Concurenta Si Preturi Id 2008

Concurenţă şi preţuri – curs universitar ID
Văduva Cecilia – Elena
Concurenţă şi preţuri
- Pentru uzul studenţilor ID -
2008
2
Concurenţă şi preţuri
3
Cuprins
Capitolul I – Costurile bază a fundamentări
preţurilor
Rezumat
1.1. Conceptul Costului
1.2. Costul – Element de fundamentare a preţului în optica
producătorului vânzător
1.3. Ipostaze în care apare costul ca element de fixare a preţului de
vânzare
 Test de autoevaluare
Capitolul II – Mecanismul preţurilor şi strategiile de

adaptare a preţurilor la cerinţele pieţei
Rezumat
2.1. Mecanismul Preţurilor
2.2. Oferta şi Cererea
2.2.1. Oferta
2.2.2. Cererea
2.2.2.1. Elasticitatea cereri
2.3. Concurenţa şi strategiile de adaptare a preţurilor la cerinţele
pieţei;
2.3.1. Concurenţa – componentă intrinsecă a pieţei;
2.3.2. Strategiile de adaptare a preţurilor la cerinţele pieţei pe tipuri
ale concurenţei;
2.3.2.1. Formarea preţului de echilibru în cadrul concurenţei
perfecte;
2.3.2.2. Formarea preţului în situaţia de monopol;
2.3.2.3. Formarea preţurilor în situaţia monopsonului;
2.3.2.4. Formarea preţului în concurenţă monopolistă;
2.3.2.5. Formarea preţului în strategia înţelegeri sau combaterii în
cadrul concurenţei duo - şi oligopoliste;
2.4. Formarea preţurilor în cadrul ciclului de viaţă a produselor;
Capitolul III – Stabilirea Preţurilor în Întreprinderi

Rezumat
3.1. Fixarea preţului – obiectiv al politici , strategiei şi tactici
întreprinderi
3.2. Metode generale de fixare a preţurilor;
3.3. Metode de fixare a preţurilor pe baza costurilor;
4
3.4. Calculul Marjelor;

3.5. Utilizarea Metodelor de stabilire a preţurilor în cadrul obiectivelor
strategice ale politici preţurilor întreprinderilor;
Capitolul IV – Decizia de preţ

Rezumat
4.1. Decizia de preţ la nivel micro - şi macroeconomic;
4.2. Sistemul componentelor decizionale;
Capitolul V - Stabilirea preţurilor de ofertă

Rezumat
5.1. Stabilirea preţurilor de ofertă . .
5.2. Costurile de producţie, componentă de bază a preţului de ofertă
Capitolul VI – Fundamentarea Preţurilor de Ofertă

Rezumat
6.1. Analiza costurilor de producţie – baza fundamentări preţului;
6.2. Fundamentarea preţurilor pe baza valori de întrebuinţare a
produselor;
6.3. Influenţa impozitelor indirecte şi a subvenţiilor asupra preţurilor;
6.4. Profitul – Element al preţului;
6.5. Inflaţia – factor de influenţă în fundamentarea nivelului şi
structuri preţurilor;
Capitolul VII – Strategii de preţuri

Rezumat
7.1. Conţinutul şi elementele caracteristice ale unei strategii de preţuri;
7.2. Strategiile de preţuri orientate după costuri;
7.3. Strategii de preţuri orientate după cerere;
7.4. Strategii de preţuri orientate după concurenţă;
7.5. Strategia preţurilor în cazul unei game de produse;
7.6. Strategia unui agent economic pentru a fi competitiv;
7.7. Strategii de preţ şi tehnici de vânzare la îndemâna firmelor mici şi
mijlocii;
Capitolul VIII – Sistemul Informaţional al nivelului şi

evoluţiei preţurilor
Rezumat
5
8.1. Conţinutul sistemului informaţional modern al preţurilor

8.2. Principalele componente ale sistemului informaţional al preţurilor
în ţara noastră;
8.3. Calculul Indicatorilor sistemului informaţional al preţurilor;
6
Capitolul I:
Costurile – bază a formării preţurilor
Rezumat
Costul reprezintă un domeniu pe care se bazează fixarea
preţului.
În funcţie de raportul cerere-ofertă, ale cărui dimensiuni sociale
sunt recunoscute prin mecanismul pieţei, când se poate cunoaşte de
fapt, care este oferta şi care este cererea, costul fiecărui producător
poate fi mai mic, egal sau mai mare decât preţul.
Cunoaşterea caracteristicilor de legătură indirectă între cost şi
preţ determină preocupări constante ale producătorului de a-şi
optimiza costul acţionând asupra reduceri lui, pentru a-şi asigura un
profit cât mai ridicat.
1.1. Conceptul costului

Definirea costului presupune mai întâi, definirea finalităţii sale
şi a obiectului său, deoarece toate procedeele de elaborare a costului
decurg din aceşti doi vectori fundamentali.
Finalitatea costului poate fi determinată:
a) contabil, prin însumarea cheltuielilor angajate cu ajutorul
contabilităţii analitice pentru a cunoaşte nivelul costului
efectiv al unui anumit produs; 
b) economic, când întreprinderea vrea să meargă mai departe Determinarea
finalităţi
cu investigaţiile sale.
costului
Întreprinderea doreşte, cu ajutorul calculelor previzionate
ale costurilor, să ia decizii cu privire la preţuri. În acest caz,
calculul contabil este prea îngust, trebuie acţionat asupra cheltuielilor
viitoare.
Este necesar a se folosi calcule oportune şi decisive, să se
adapteze costurile calculate în contabilitate.
Obiectul costului nu este nimic altceva decât asieta calculului,
pentru a folosi un termen fiscal, adică ansamblul elementelor având în
vedere costul. Aceste elemente pot fi: produsele, investiţiile, funcţiile
etc.
În calcul întâlnim costuri programate şi costuri neprogramate,
cum ar fi cazul confecţionării nor noi produse pentru care consumurile
de materiale sau manoperă diferă faţă de ele existente.
În termeni monetari, costul exprimă (măsoară) însumarea
resurselor utilizate pentru obiectul său.
7
Din punct de vedere al timpului, costurile se stabilesc pe

perioade scurte sau lungi.
1.2. Costul – element de fundamentare a preţului în
optica producătorului vânzător
În economia de piaţă, relaţia dintre cost şi preţ îşi dezvăluie

caracteristica dominantă de legătură indirectă, deoarece costul
influenţează indirect asupra preţului format pe piaţă.
În funcţie de raportul cerere-ofertă, ale cărui dimensiuni sociale
sunt recunoscute prin mecanismul pieţei, când se poate cunoaşte de
fapt, care este oferta şi care este cererea, costul fiecărui producător
poate fi mai mic, egal sau mai mare decât preţul.
 În cazul în care costul este mai mare decât preţul, înseamnă
că producătorul nu acoperă în întregime cheltuielile, rezultând
Relaţia
cost - preţ în pierderi.
economia de Când costul este egal cu preţul, înseamnă că producătorul
piaţă îşi acoperă integral cheltuielile, dar nu obţine profit.
Dacă costul este mai mic decât preţul, înseamnă că
producătorul acoperă în întregime cheltuielile obţinând profit.
Aşadar, fiind o rezultantă a echilibrării cererii cu oferta la piaţă,
preţul nu se formează în funcţie de cost, ci în funcţie de posibilitatea
de echilibrare la un anumit nivel al său a celor două componente ale
pieţei.
Însă, existenţa lui îi conştientizează pe producători pentru a
căuta soluţii tehnice şi economice în vederea reducerii lui.
Nivelul jocului liber al pieţei incită pe agenţii economici spre
progres.
Nivelul costului de producţie este în exclusivitate problema
producătorului.
Cunoaşterea caracteristicilor de legătură indirectă între cost şi
preţ determină preocupări constante ale producătorilor de a-şi
optimiza costul acţionând asupra reducerii lui, pentru a-şi asigura un
profit cât mai ridicat.
Concurenţa directă prin preţ antrenează indirect o concurenţă
prin cost.
La acelaşi nivel de preţ câştigă mai mult orice producător al
cărui cost este mai redus.
Absolutizarea caracterului de relaţie directă între cost şi preţ
bazată pe planificare a însemnat stabilirea preţurilor prin însumarea
mecanică a costului cu profitul determinat, şi el, după metode
administrative şi greu de adaptat la schimbările survenite în mărime
reală a valorii de schimb a produselor şi serviciilor, creând anomalii
de preţ, menţinute pe perioade îndelungate de timp.
8
Orice producător trebuie să-şi realizeze o fundamentare a

costului şi a marjei profitului, pentru a putea aprecia, mai întâi ca
legitimităţile pieţei să acţioneze asupra nivelului preţului, dacă poate
opta sau nu pentru fabricarea produsului respectiv.
Mai mult chiar, elaborarea calculelor previzionate de cost şi de
preţ este necesară în mai multe variante, pentru a ne putea alege
varianta cea mai bună. Aceasta înseamnă că, deşi trăsătura
fundamentală a relaţiei dintre cost şi preţ este a ceea de legătură
indirectă, ea trebuie să incite pe toţi producătorii la folosirea funcţiei
costului prospectiv în activitatea decizională privind producţia şi
vânzările.
1.3. Ipostaze în care apare costul ca element de fixare

a preţului de vânzare
În limbajul şi metodologia fundamentării şi stabilirii preţurilor,

costul de producţie prezintă sensuri multiple:
a) costul, ca măsură a efortului producătorului, cuprinde
elementele de cheltuieli cunoscute: materii prime şi
materiale, combustibil, energie, apă, salariu, CAS şi ajutorul

de şomaj, amortismentul fondurilor fixe, cheltuieli pentru Costul ca
măsură a
tehnica nouă, dobânzi şi alte cheltuieli băneşti. efortului
Costul complet de producţie, ca totalitate a cheltuielilor de producătorul
producţie, analizate critic şi prospectiv, exprimă doar efortul de ui
fabricaţie a produsului, în timp ce preţul exprimă efortul recunoscut
la piaţă al producţiei şi vânzării – cumpărării produsului, adică efortul
social, economic şi financiar depus de către producător, dar,
recunoscut, ca atare, prin tranzacţiile comerciale şi de către
cumpărători.
b) costul în raport cu timpul, se foloseşte în fundamentarea
preţului prospectiv, de regulă, ca mărime antecalculată şi,
numai în mod excepţional, ca mărime post-calculată.
Fundamentarea preţurilor pe baza costurilor antecalculate 
este regula generală a formării preţurilor şi, totodată, condiţia Costul în
asigurării valabilităţii lor pe un interval de timp. raport cu
Astfel, costul determinat reprezintă un cost prospectiv al timpul
perioadei de producere şi comercializare a produselor.
Folosirea antecalculaţiilor de costuri şi stabilirea preţurilor
noilor produse este legată şi de necesitatea utilizării produselor etalon,
prin costurile şi preţurile lor recunoscute deja în relaţiile de schimb pe
piaţa internă şi mondială.
9
Pentru produsele la care nu se pot găsi etaloane având caracter

de unicat sau comenzi ocazionale, în stabilirea preţurilor se folosesc
costuri post-calculate, analizate critic.
c) costurile individuale (Ci), costurile concurenţiale (Cc) şi

costurile de echilibru (Ce).
În condiţiile economiei de piaţă, costurile de producţie servesc
la fundamentarea preţurilor de ofertă în următoarele ipostaze:
- cost individual;
 - cost de echilibru;
- cost concurenţial;
Costurile
individuale, - cost marginal.
costurile Costul individual (Ci) al fiecărui producător este folosit în
concurenţiale , calculele economice privind fundamentarea preţului de ofertă
costurile de deoarece, ca orice vânzător, unitatea producătoare nu poate,
echilibru principial, să conceapă desfacerea produsului obţinut cu pierderi.
Este legat de raţiunea de a fiinţa ca agent economic, de a fi
rentabil, de a prospera.
Astfel, fiecare producător propune preţul de ofertă, asigurându-
şi remunerarea costului pe baza relaţiei:
Pr = Ci + Pi
Pr – preţul de ofertă propus de producător;
Ci – costul individual al producătorului;
Pi – marja profitului individual al producătorului, luând în
consideraţie şi obligaţia de plată a impozitului pe cifra de afaceri,
aplicând procedeul de calcul al acestuia în preţ, conform
reglementărilor fiscale.
Costul de echilibru (Ce) între producătorii de ramură, a cărui
dimensiune este determinată prin formarea liberă a preţului la piaţă; se
poate vorbi, deci, de un cost recunoscut de piaţă pe baza raportului
cerere-ofertă.
Preţurile libere în condiţiile unei concurenţe reale tind să se
apropie de preţul de echilibru care, la rândul lui, presupune un cost de
echilibru, un cost în jurul căruia tind să se apropie costurile
individuale.
Acest cost al echilibrului pieţei este un cost optim definit prin
mecanismul formării preţului la piaţă, al preţului de echilibru.
Costul de echilibru apare ca un cost în jurul căruia oscilează
costurile individuale, ai cărei producători se preocupă în particular să
nu-l depăşească.
Costul concurenţial (Cc) este costul individual cu nivelul cel
mai scăzut. El acţionează prin imprimarea tendinţei de reducere a
10
costurilor individuale creând premisele reducerii preţurilor.

Concurenţa directă prin preţ are în spate concurenţa indirectă prin
costuri.
Costul marginal (Cm) este costul creşterii producţiei peste
nivelul optim al acesteia, producţie obţinută cu cel mai coborât cost
mediu.
E regulă, costul marginal poate fi folosit pentru stabilirea
preţului la nivelul său, uneori peste acest nivel, ştiut fiind că un
asemenea nivel de preţ (p = Cm sau p > Cm), pe seama volumului
relativ redus al producţiei, aduce întreprinderii profituri sigure şi
ridicate. Dar, o asemenea ipostază a costului în funcţia preţului apare
fie în situaţie de monopol, fie în situaţii dictate de autoritatea publică,
urmărindu-se economisirea resurselor deficitare sau reflectarea
diferenţierilor marginale ale consumului acestora în diferite momente
ale producţiei.
Preţul comparabil pe piaţa mondială stă la baza apropierii
preţurilor interne de cele internaţionale, a competitivităţii produselor
prin preţ.
Aici intervin următorii factori: competitivitatea performanţelor
tehnice, productivitatea muncii determinată de înzestrarea tehnică,
performanţele utilajelor, pregătirea forţei de muncă şi gradul de
cointeresare a ei, factorul monetar (convertibilitatea monedei
naţionale, paritatea leului în raport cu valutele, rata inflaţiei ş.a.),
disciplina comercială etc.
Desigur, influenţează puternic concurenţa pe piaţa mondială
raportul cerere-ofertă, politica protecţionistă sau liber schimbistă a
statului, politicile fiscale şi alţi factori.
Costul ca bază de calcul a profitului
Pe lângă calitatea de a fi element structural distinct, ca
punct de sprijin al preţului, costul mai are şi calitatea de a fi baza
de calcul a profitului în momentul fundamentării preţului de Costul, ca

ofertă, când venitul net se apreciază în raport cu efortul total de bază de calcul
producţie sau elemente importante de efort. Teoria a definit pe a profitului
lângă cost şi alte baze cu conţinut de efort – salariile, capitalul
avansat, dar practica a confirmat că cea mai răspândită dinte
acestea este costul, ca expresie a capitalului consumat.
În structura preţului fundamentat, pornind de la cost, profitul
poate fi stabilit ca marjă cu nivel absolut sau cu ajutorul ratei
rentabilităţii aplicată la cost. Astfel:
PPo = Ci + Pi sau
PPo = Ci + Ci ∙ r%
unde r% = Pi / Ci ∙ 100,
11
în care:
PPo – reprezintă preţul de ofertă fundamentat şi propus de către
producător (fără impozit indirect);
Ci şi Pi reprezintă costul pe produs şi profitul stabilit pe produs
în preţul unitar de ofertă al producătorului i;
r% - reprezintă rata procentuală a rentabilităţii prestabilită în
raport cu costul şi preţul de ofertă.
Pot exista situaţii (ramuri, produse, concepte de dimensionare a
profitului), în care profitul şi rata lui să se raporteze nu la costul total,
ci la părţi (elemente) ale acestuia: salarii, valoarea adăugată.
Costul, ca element de corelare a preţurilor. În această ipostază,
costul serveşte la analiza prin comparare a costului unui produs (de
regulă, nou) cu costul unui produs reprezentativ (sau chiar a mai
multor produse), ales ca etalon, din economia internă sau mondială. În
acest fel, costul individual va putea să se apropie de costul
concurenţial intern sau extern.
Test de autoevaluare

Timp estimat
30 min.
1. Cum poate fi determinată finalitatea costului?

………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Ce exprimă costul în termini monetari?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Cum poate fi costul fiecărui producător în funcţie de raportul cerere-
ofertă ?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
4. Ce antrenează indirect concurenţa directă prin preţ ?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5. Caracterizaţi: costul, ca măsură a efortului producătorului; costul în raport
12
cu timpul, costurile individuale, concurenţiale şi costurile de echilibru?

………………………………………………………………………………
Capitolul II:
Mecanismul preţurilor şi strategiile de
adaptare a preţurilor la cerinţele pieţei
Rezumat
În studierea preţurilor, cunoaşterea conţinutului economic
şi al mecanismului formării lor în procesul schimbului este o premisă
hotărâtoare pentru a se înfăptui trecerea de la fundamente teoretice la
fundamente practice a modalităţilor concrete, a tehnicilor de stabilire a
preţurilor.
Dacă cererea poate absorbi producţia întreprinderi considerate,
atunci producătorul se preocupă pentru determinarea acelui nivel al
producţiei pentru care se va obţine profitul maxim, pragul rentabilităţi,
elasticitatea ofertei în raport cu preţul, pentru a alege cea mai bună
piaţă de desfacere.
Preţul depinde de punctul de intersecţie a cereri cu oferta.
2.1. Mecanismul preţurilor
În studierea preţurilor, cunoaşterea conţinutului economic şi al

mecanismului formării lor în procesul schimbului este o premisă
hotărâtoare pentru a se înfăptui trecerea de la fundamente teoretice la
fundamente practice a modalităţilor concrete, a tehnicilor de stabilire a
preţurilor.
Existenţa preţurilor este legată de procesul schimbului,
piaţa fiind condiţia sine-qua-non a formării preţurilor. 
Definirea rolului pieţei, a modului de funcţionare a acesteia Existenţa
trebuie realizată vizavi de impactul previziunii şi de tipul de preţurilor
proprietate (publică, privată sau cooperatistă).
Astfel, economia în ansamblul ei poate fi: exclusiv de piaţă,
planificată sau mixtă.
Esenţiale pentru economia „de piaţă” sunt următoarele:
1. existenţa unor unităţi economice independente,
autonome unele faţă de altele;
2. legături directe de vânzare-cumpărare între acesta;

Trăsături ale
3. existenţa preţului liber sau liberalizat. economiei de
La nivel microeconomic, de întreprindere, grupuri de piaţă
întreprinderi, de ramură, economia are în condiţii de libertate
13
(autonomie deplină) a producătorilor, atât caracteristici de piaţă, cât şi

de plan, previziune.
Fiecare întreprindere îşi elaborează planul, îşi stabileşte
preţurile de vânzare, îşi gestionează liber capitalul (fondurile), ia
decizii cu privire la utilizarea creditelor şi cu privire la schimburile
interne şi internaţionale.
Legătura cu statul este realizată prin impozite ş taxe.
Întreprinderile publice au autonomie financiară. Preţurile se stabilesc,
de asemenea, liber de către întreprinderi în contextul autonomiei
financiare.
Elucidarea problemei conţinutului preţului necesită să abordăm
valoarea ca fiind o mărime abstractă, care poate fi explicată atât din
punct de vedere obiectiv, definită de caracteristicile intrinseci ale unui
bun considerat obţinut prin muncă, dar şi prin relaţiile dintre
producătorul şi consumatorul bunului, dintre acesta din urmă şi
obiectul material al bunului, precum şi a relaţiilor dintre aceştia şi
puterea publică, drept reprezentant al ansamblului societăţii.
Conform teoriei obiective, valoarea este dată atât de munca
încorporată în marfă, cât şi de utilitatea mărfii.
 Utilitatea, reprezentând gradul de satisfacţie pe care îl poate

obţine consumatorul având în vedere atât însuşirile produsului ca
Definirea valoare de întrebuinţare, dar şi cantitatea de unităţi de valoare de
Utilităţi întrebuinţare necesare pentru a asigura satisfacţie, este condiţia
necesară a valorii, deşi ea nu constituie măsura ei.
În procesul schimbului de mărfuri intervine, deci, valoarea
de schimb a lucrurilor utile.
Acesta este dată de cantitatea de muncă necesară pentru
obţinerea lor, pe de o parte, şi de performanţele tehnice-calitative, de
importanţa şi raritatea lor, pe de altă parte.
Economia politică clasică a subliniat că munca este singura
măsură reală care poate servi la aprecierea şi compararea valorii
tuturor mărfurilor.
Ea constituie preţul real (natural), iar cantitatea de bani
defineşte preţul nominal al mărfii.
Dar, cum în preţul de vânzare intervin elemente de acumulare a
capitalului (profit, rentă) şi de fiscalitate, în realitate nu mai poate fi
vorba de raporturi precise între preţurile naturale ale mărfurilor şi
conţinutul lor exprimat în costul muncii, care sunt mult mai complexe.
Conform teoriei subiective a valorii, se apelează la valoarea
estimativă (apreciată, aproximată), pe care omul o ataşează diferitelor
bunuri dorite, în funcţie de aptitudinile acestora de a satisface nevoile
de consum, calitatea şi raritatea lor, dificultăţile de procurare de către
consumator .
14
În procesul schimbului, unul din cei doi parteneri aşteaptă

(doreşte) mai puţin actul de vânzare-cumpărare şi-l constrânge pe
celălalt să se apropie de preţul său, realizându-se egalizarea valorii
muncii lor pentru o unitate din produsul în cauză.
Valoarea estimativă medie se transformă în valoare de schimb
ca mărime apreciată, exprimată în preţul sau condiţia schimbului.
Se poate reţine că susţinătorii teoriei obiective a valorii se
situează pe poziţia ofertanţilor, a celor care doresc să-şi acopere prin
preţ cheltuielile şi să-şi asigure obţinerea profitului, având ca pretext
recuperarea muncii încorporate, iar susţinătorii teoriei subiective a
valorii se situează pe poziţia cumpărătorilor, a celor car apreciază
valoarea de schimb prin utilitatea, raritatea produsului, dar şi prin
solvabilitatea cererii lor.
În aprecierea valorii de schimb a mărfurilor, asemenea elemente
e regăsesc în raportul liber exprimat dintre ofertă şi cerere.
Preţurile se formează ca rezultat al comportamentului specific al
agenţilor economici, al modului în care aceştia reuşesc să cunoască
mai bine piaţa, „regulile jocului” şi cum folosesc aceste cunoştinţe în
activitatea proprie pentru a-şi asigura câştigurile nete, uneori chiar
supravieţuirea.
În abordarea problemei conţinutului preţurilor trebuie avută în
vedere complexitatea fenomenelor economice pe care le reflectă,
interdependenţele dintre ramuri, subramuri, produse, servicii,
activităţi.
Din acest punct de vedere se poate spune fără ezitare că
preţul fiecărui bun sau serviciu este totodată şi preţul celorlalte.
Formarea preţului unitar al bunurilor sau serviciilor nu este

Formarea
rezultatul unei comensurări izolate bazate pe criterii sau elemente preţului unitar
de judecată exclusiv microeconomice, la nivelul agenţilor al bunurilor
economici priviţi separat, ci este rezultatul interacţiunii, al sau serviciilor
confruntării influenţei factorilor economici şi sociali, care se
propagă în întreaga reţea structurii economice, din cheltuieli în
venituri şi din venituri în cheltuieli.
Preţurile sunt punctele nodale ale acestor transformări şi
interacţiuni.
Asemenea legături pe care preţurile le exprimă în acest amplu
proces al interacţiunii economice se numesc preţuri relative, definite
de raportul dintre valorile absolute (preţuri nominale) ale mărfurilor
din structurile care se compară.
Raportul dintre preţul natural şi preţul pieţei este influenţat de
jocul pieţei, de raportul cerere-ofertă, în special de concurenţă.
Sub această influenţă, preţul pieţei, cu care se vinde marfa,
poate fi mai mare sau mai mic decât nivelul preţului natural.
15
Din punct de vedere al raportului cerere-ofertă, când cele două

laturi sunt egale, preţul pieţei este la nivelul preţului natural (real);
când oferta este excedentară, preţul pieţei coboară sub nivelul preţului
natural; când oferta este deficitară, preţul pieţei urcă peste preţul
natural.
Oscilaţiile preţului pieţei în sus sau în jos determină rezultatele
de sens contrar, cu amplitudini diferite şi, ca urmare, determină
orientări corespunzătoare în utilizarea resurselor materiale, financiare
şi umane din partea producătorilor, a consumatorilor, a statului.
Restabilirea echilibrului presupune cunoaşterea cererii efective
(reale) şi adaptarea ofertei la nivelul şi structura acesteia.
Nivelul preţurilor pieţei este influenţat şi de cantitatea de bani
existentă în circulaţie. Deşi moneda nu intervine în determinarea
raportului de schimb, a structurii preţurilor definite de preţurile
relative, ea intervine însă în fixarea nivelului absolut al preţurilor.
Definirea mecanismului preţurilor vizează, în primul rând,
 sistemul de preţuri care funcţionează prin intercondiţionarea cu alte
sisteme ale economiei naţionale şi, în al doilea rând, legităţile
Definirea
mecanismul procesului de formare a preţurilor care acţionează continuu ca parte
ui specifică din interiorul ansamblului reproducţiei sociale asupra
preţurilor preţurilor.
Multitudinea fazelor reproducţiei sociale, diversificarea
ramurilor economiei naţionale, legăturile dintre unităţile economice,
piaţa internă şi externă, procesul complex al formării valorii
mărfurilor delimitează existenţa preţurilor ca mecanism autonom.
Abordarea sistematică a preţurilor permite identificarea
conexiunilor şi interconexiunilor dintre sistemul preţurilor şi celelalte
componente ale macrosistemului economiei naţionale, procesul
producerii bunurilor materiale, consumul productiv şi neproductiv,
exportul, importul, sistemul financiar, de credit, valutar.
Intercondiţionarea sistemului de preţuri cu componentele de
bază ale economiei naţionale poate fi urmărită în multiple faţete.
În sistemul de preţuri se transformă elemente eterogene, de
costuri şi de venit net, în dimensiuni omogene exprimate valoric în
preţuri.
Funcţionarea mecanismului autonom al preţurilor se
caracterizează deci, prin următoarele aspecte:
  reflectarea reală prin preţuri a cheltuielilor de producere
ş desfacere ale produselor şi serviciilor, recunoscute în
Caracteristicile
funcţionări cadrul procesului de formare a preţurilor la piaţă;
mecanismului  estimarea valorii mărfurilor diferă în fiecare moment sau
autonom al etapă chiar dacă, confruntarea acesteia cu preţuri deja
preţurilor stabilite nu conduce imediat ci într-o etapă următoare la
modificarea deciziilor de preţ;
16
 nivelul şi structura preţurilor bunurilor economice se

fundamentează în mod necesar pe baza proporţiilor reflectate la
piaţă, ca segmente ale raportului dintre ofertă şi cerere;
 limitele deciziilor de fixare liberă a preţurilor sunt determinate
de elementele subiective dar şi de cele obiective, care n-au putut
fi identificate prin calculul estimativ al raportului cerere-ofertă;
abaterile sunt sesizate prin legăturile de conexiune inversă, care
asigură autoreglarea continuă a sistemului de preţuri.
2.2. Oferta şi cererea

2.2.1. Oferta
Problemele legate de oferta de mărfuri privind nivelul, structura

şi eficienţa economică fac obiectul calculului economic al
producătorilor.
Întreprinderea autonomă decide asupra combinaţiilor necesare
ale factorilor de producţie: capacitatea de producţie, resursele de
materii prime, resursele umane, resursele financiare, pentru a obţine
un volum al producţiei pentru care s-a informat asupra cererii de piaţă.
Dacă cererea poate absorbi producţia întreprinderii considerate,
atunci producătorul se preocupă pentru determinarea acelui nivel al
producţiei pentru care va obţine profitul maxim, pragul rentabilităţii,
elasticitatea ofertei în raport cu preţul, pentru a alege cea mai bună
piaţă de desfacere.
În acest context, în legătură cu oferta trebuie cunoscute
următoarele aspecte ale calculului economic al producătorului şi care
vor fi studiate în ordinea următoare:
1. determinarea nivelului producţiei pentru care se obţine profitul
maxim.
Profitul este maxim pentru acel volum al producţiei pentru care
preţul de vânzare este egal cu costul marginal al produsului (costul
marginal reprezintă sporul de cost) necesar pentru obţinerea unei
unităţi suplimentare de produs.
El are mare importanţă în luarea deciziilor privind mărirea
ofertei de mărfuri. Se determină raportând creşterea costului total la
creşterea producţiei.
Maximizarea profitului presupune ca finalizarea fiecărei unităţi
suplimentare de producţie să necesite un spor de cost cât mai mic.
În caz contrar are loc creşterea costului marginal, adică a
sporului de cost pe care-l reclamă sporirea producţiei şi se diminuează
eficienţa.
În concluzie, cantitatea oferită de producător depinde, pe de o
parte, de condiţiile sale de producţie reflectate în costul mediu, de
costul marginal şi, pe de lată parte, de preţul de vânzare.
17
2. pragul rentabilităţii unei întreprinderi reprezintă punctul

pentru care un anumit nivel al producţiei (cifrei de afaceri),
preţul este egal cu costul mediu şi, deci, profitul este nul.
Pe total, încasările sunt egale cu cheltuielile.
El poate avea ca semnificaţie fie momentul şi condiţiile din care
întreprinderea începe să devină rentabilă, fie momentul şi condiţiile în
care întreprinderea încetează să mai fi rentabilă.
În condiţiile concurenţei, producătorii trebuie să fie preocupaţi
de delimitarea pragului rentabilităţii.
3. elasticitatea ofertei în raport cu preţul.
Elasticitatea ofertei reprezintă amploarea reacţiei ofertei la
variaţiile eventuale ale preţului de vânzare.
Altfel spus, elasticitatea ofertei măsoară variaţia relativă a
cantităţilor oferite, consecutivă la o variaţie relativă dată a preţului.
Elasticitatea ofertei se poate folosi în studiile pieţelor, pentru
alegerea celei mai bune pieţe.
Producătorii vor trebui să se orienteze spre piaţa pe care oferta
are elasticitatea cea mai mare, deoarece pe baza preţurilor mai
ridicate, încasările şi deci, şi profitul vor fi maxime.
Cumpărătorii vor trebui să se orienteze spre piaţa pe care oferta
re elasticitatea cea mai mică, fiind posibilă cumpărarea unor cantităţi
mai mari cu preţuri relativ mai mici.
2.2.2. Cererea
 Prin cererea de bunuri şi servicii se înţelege cantitatea de

mărfuri exprimată valoric, de care au nevoie consumatorii.
Definiţia Cererea poate fi delimitată în raport cu obiectivitatea şi
cereri de oportunitatea consumului (cerere globală) sau în raport cu
bunuri şi
servicii solvabilitatea ei (cerere solvabilă) în funcţie de puterea financiară
a cumpărătorilor de a plăti preţurile bunurilor şi serviciilor
achiziţionate.
Cererea exprimă raporturile în legătură cu:
a) cantitatea maximă dintr-un anumit bun, care, la un anumit preţ,
este dorită şi poate fi cumpărată;
b) preţul maxim care poate fi achitat pentru cumpărarea unei
cantităţi din bunul dorit.
Raporturile de cauzalitate dintre modificarea preţului unitar al
unui bun şi schimbarea cantităţii cerute constituie conţinutul legii
generale a cererii.
Conforma acestei legi:
 creşterea preţului unitar al unui bun determină reducerea
cantităţii cerute din bunul respectiv;
18
 reducerea preţului unitar al unui bun determină creşterea

 cantităţii cerute din bunul respectiv.
Factori care Principalii factori care determină creşterea sau reducerea cererii
determină pe piaţa unui anumit bun sunt:
modificarea • modificarea veniturilor băneşti ale
cereri pe piaţă
consumatorilor;
a unui bun
• modificarea preţurilor altor bunuri;
• numărul de cumpărători;
• preferinţele consumatorilor;
• previziunile privind evoluţia preţului şi a
veniturilor.
În situaţia în care se prevede o creştere a preţului unui anumit
bun, cererea prezentă pentru bunul respectiv creşte şi invers, cererea
se reduce dacă se prevede o reducere a preţului.
2.2.2.1. Elasticitatea cererii
Modificarea celor doi factori în funcţie de care se află cererea –

resursele sau veniturile consumatorilor şi preţurile bunurilor şi
serviciilor – determină reacţii în compartimentul agenţilor cumpărători
privind modificarea consumului şi adaptarea acestuia la noile condiţii
de procurare a mărfurilor de pe piaţă.
Elasticitatea cererii măsoară variaţia cererii rezultată la variaţia
venitului sau la variaţia preţului unui bun considerat sau la variaţia
preţului unui alt bun.

Elasticitatea cererii se calculează prin indicatori distincţi:
 Elasticitatea cererii unui bun în raport cu venitul
consumatorului. Indicatori
Creşterea veniturilor determină modificări în structura elasticităţi
consumului provocând schimbarea atitudinii faţă de anumite cererii
categorii de bunuri în raport cu veniturile disponibile pentru a fi
cheltuite.
 Elasticitatea cererii unui bun în raport cu preţul.
Nivelul consumului unui bun este totodată funcţie de preţul
acelui bun dar şi de preţul altor bunuri.
Elasticitatea cererii în funcţie de preţ măsoară variaţia relativă a
consumului bunului considerat faţă de variaţia preţului altui bun,
pornind de la gradul de substituire a bunurilor.
Posibilitatea de a substitui un bun (produs) a cărui preţ a crescut
cu bunuri (produse) cu proprietăţi similare sau asemănătoare, al cărui
preţ nu s-a modificat, determină reducerea cererii pentru bunul
respectiv.
19
Elasticitatea cererii este folosită de către ofertanţi pentru

studierea pieţei în vederea folosirii strategiilor de preţ în raport cu
cantităţile.
2.3. Concurenţa şi strategiile de adaptare a

preţurilor la cerinţele pieţei
2.3.1. Concurenţa – componentă intrinsecă a pieţei.
Concurenţa este o manifestare a economiei de piaţă, în care

existenţa unui singur producător, practic, devine irealizabilă.
Ea se concretizează în comportamentul individualizat al
agenţilor economici din aceeaşi ramură, sector sau domeniu de
activitate, supus obiectivului maximizării profitului pe seama utilizării
capitalului investit.
Cunoscând condiţiile de funcţionare a pieţei, fiecare agent
economic este preocupat pentru conducerea activităţii sale astfel încât
firma lui să fie cea mai competitivă, iar câştigul net să fie acela mai
bun.
Problema concurenţei prezintă interes în primul rând pentru
producători, dar ea se manifestă şi între consumatori.
În funcţie de nivelul concurenţei, fiecare producător îşi poate
orienta producţia prin costurile de exploatare, urmărind permanent
echilibrul dintre resurse şi cheltuieli, pe variante pe baza curbei
costurilor unitare şi a marjei profiturilor unitare.
Condiţiile de exercitare a concurenţei se referă la:
  existenţa mai multor producători specializaţi în producerea
şi livrarea unui anumit bun;
Condiţiile de
exercitare a  îndeplinirea cerinţelor de competitivitate a produsului
concurenţei respectiv, pe aceeaşi piaţă;
 individualizarea interesului de exploatare eficientă a
capacităţii de producţie şi de utilizare raţională a resurselor
materiale, financiare şi umane;
 autonomizarea conducerii şi a gestiunii prin preţul liber;
 respectarea disciplinei legale comerciale şi fiscale;
 comportamentul loial faţă de confraţi şi parteneri;
 devansarea sau cel puţin echilibrarea cererii de către ofertă.
În absenţa concurenţei, orice întreprindere, singură pe piaţă, şi-
ar fixa în mod liber preţul său, fără confruntarea cu alţi producători şi
fără să ţină seama de opţiunile clienţilor.
20
Atunci când în economie, un bun este fabricat de mai mulţi

producători, nici unul dintre ei nu poate să influenţeze în mod izolat
piaţa. Toţi influenţează piaţa. Ca urmare, ei trebuie să-şi adapteze
preţurile la nivelul preţurilor pieţei.
Pentru a-şi atrage mai mulţi clienţi, producătorii pot proceda la
coborârea nivelului preţului.
Fenomenul se transmite, iar scăderea preţului, ca efect al
concurenţei, poate să atingă cel mai coborât nivel, până la cel de
supravieţuire, în care marja profitului este foarte, foarte mică.
În aceste condiţii, acei producători care procedează la ridicarea
preţului peste nivelul concurenţei riscă să-şi piardă totalitatea
clienţilor şi să dea faliment.
Aşadar, concurenţa între producători exercită o permanentă
presiune asupra reducerii preţurilor de vânzare.
Totodată, concurenţa între producători contribuie la lărgirea
pieţei în ceea ce priveşte cantitatea cerută de consumatori, care este cu
atât mai mare cu cât preţul este mai mic.
Preţul depinde de punctul de intersecţie a cererii cu oferta.
Deoarece preţul joacă un rol important în decizia
cumpărătorului, se consideră că piaţa se echilibrează pentru preţul care
permite egalitatea dintre cantitatea cerută de către consumatori şi
cantitatea oferită de producători.
Astfel, preţul constituie un pol de atracţie către care converg
toate forţele pieţei; ele este „un mic nord al busolei economice”, după
cum afirmă Michel Didier.
Cunoaşterea concurenţei de către întreprinderile producătoare a
condus la identificarea unor tipuri de strategii de atragere a interesului
pieţei.
Printre aceste strategii, unele au o largă răspândire. Este vorba
în mod deosebit de următoarele:
1. strategia efortului concentrat destinat atragerii clientelei 
particulare pentru un produs particular, pentru care se oferă Strategi de
cele mai bune servicii; atragere a
2. strategia diferenţierii bunurilor într-o gamă superioară interesului
pentru cucerirea interesului clienţilor pentru produse care pieţei
capătă trăsături de unicate prin corelaţia de ansamblu produs
– marcă – înfăţişare - servire;
3. strategia dominaţiei globale prin costuri cu care se asigură
concurenţa preţurilor imbatabil, neexcluzându-se, desigur,
calitatea produsului şi a serviciului oferit clientului.
2.3.2. Strategiile de adaptare a preţurilor la cerinţele pieţei pe

tipuri ale concurenţei
21
În economia de piaţă, se pot întâlni situaţii diferite din punct de

vedere al concurenţei: concurenţă perfectă; monopol; concurenţă
monopolistică; concurenţă duo şi oligopolistică.
2.3.2.1. Formarea preţului de echilibru în cadrul concurenţei perfecte
 În cadrul concurenţei perfecte, piaţa este pe deplin suverană.

Preţul este exogen agenţilor economici. Adaptarea preţurilor la
Formarea
preţului de cerinţele pieţei se face numai prin cantităţi sau numai prin preţuri,
echilibru în fără ca ei să poată acţiona asupra preţurilor.
cadrul Promovarea preţului de echilibru este influenţată de acea
concurenţei cantitate de mărfuri (cerute şi oferite) pentru care există
perfecte
compatibilitatea cumpărătorilor şi a vânzătorilor în raport cu nivelul
preţului.
Echilibrul pieţei este stabil atunci când o perturbare este
urmată de o nouă revenire la o nouă stare de echilibru, şi este instabil
atunci când perturbarea nu mai este urmată de o revenire la o nouă
stare de echilibru.
Revenirea la o nouă stare de echilibru se realizează pe baza a
patru tipuri de perturbaţii:
1. Cererea creşte; oferta este fixă. Adaptarea pieţei şi restabilirea
echilibrului se realizează pe două căi:
a) prin preţuri, dacă C(p) > O(p) şi deci C(p) - O(p) > 0.
Creşte preţul, în care:
p – reprezintă preţul de vânzare fixat în momentul de echilibru al
pieţei;
C(p) - cantitatea solicitată evaluată la preţul p;
O(p) - cantitatea oferită de preţul p.
Creşterea preţului determină o retragere a cererii şi aceasta se
efectuează până la stabilirea echilibrului.
b) prin cantităţi, dacă p(C) > p(O) şi deci p(C) - p(O) > 0.
Sporeşte oferta, deoarece preţul de cerere este mai mare decât
preţul de ofertă, în care:
p(C) – reprezintă preţul de cerere;
p(O) – reprezintă preţul de ofertă.
Creşterea ofertei se va efectua până la echilibrarea preţului de
cerere cu cel de ofertă.
2. cererea scade; oferta este fixă. Adaptarea pieţei se poate
înfăptui, de asemenea, pe două căi:
22
a) prin preţuri, dacă C(p) < O(p) şi deci C(p) – O(p) < 0. preţul
scade până la creşterea cererii, asigură echilibrarea acesteia cu
oferta;
b) prin cantităţi, dacă p(C) < p(O) şi deci p(C) – p(O) < 0. oferta
scade până când nivelul preţului de cerere se reduce astfel încât
asigură echilibrarea cererii, care va creşte din nou.
3. oferta creşte; cererea este fixă. Adaptarea se va înfăptui:
a) prin preţuri, dacă O(p) > C(p). preţul scade până la restabilirea
echilibrului;
b) prin cantităţi, dacă p(O) > p(C). creşte cererea până la atingerea
punctului de echilibru.
4. oferta scade; cererea este fixă. Adaptarea se va înfăptui:
a) prin preţuri, dacă O(p) < C(p). Cresc preţurile;
b) prin cantităţi, dacă p(O) < p(C). Scade cererea.
În economia modernă, concurenţa perfectă reprezintă un model
de referinţă, dar realitatea confirmă existenţa unor modele mai
complexe, ale concurenţei imperfecte, bazate pe strategii de adaptare
concomitentă a preţului şi a cantităţilor la cerinţele variabile ale pieţei.
2.3.2.2. Formarea preţului în situaţia de monopol
Spre deosebire de situaţia concurenţei perfecte, când preţul


Formarea
este exogen întreprinderii, în situaţia de monopol fixarea preţului în
preţurilor depinde de acţiunea acestora, iar strategiile principale situaţia de
constau în stabilirea simultană a preţurilor şi a cantităţilor. monopol
Trecerea de la concurenţa perfectă la monopol poate avea
ca efect fie creşterea producţiei, reducerea costului şi a preţului de
vânzare în condiţii de eficienţă economică, de obţinere a profiturilor
ridicate, fie de antrenare a risipei, a reducerii eficienţei economice,
ceea ce promovează ridicarea preţului, concomitent cu diminuarea
producţiei.
Monopolul are avantajul puterii economice ridicate în faţa
riscului, a inovaţiilor, al apariţiei de noi bunuri şi de noi metode de
producere a acestora care asigură în final reducerea preţurilor, cât şi
obţinerea de profituri suficiente pentru a stimula înnoirea.
Echilibrul producătorului se obţine atunci când el nu mai este
interesat să modifice preţul şi cantitatea bunului produs.
Obiectivul fundamental al maximizării profitului se înfăptuieşte
prin strategii bazate pe politici de discriminare prin preţ şi a tratării
preţurilor.
În nici un caz nu se pot accepta argumente altruiste privind
acordarea posibilităţii unor indivizi, aflaţi la strâmtoare, să consume
un produs al cărui preţ este mai mare, ci numai prin realizarea unui
profit cât mai mare.
23
Companiile de transport în situaţie de monopol, care stabilesc

tarife diferenţiate pentru persoanele în vârstă, pentru familiile
numeroase, studenţi, urmăresc, de asemenea, obţinerea unui profit
ridicat.
Există trei tipuri de discriminare prin preţ:
1. discriminare de gradul întâi sau perfectă;
2. discriminare de gradul doi;
3. discriminare de gradul trei.
1. Discriminarea de gradul întâi presupune că întreprinderea
aflată în situaţia de monopol cunoaşte curba cererii a fiecărui
consumator pentru bunul pe care îl produce.
Ţinând seama de această informaţie, întreprinderea încearcă să
determine consumatorii să plătească preţul maxim şi să atragă
totalitatea consumatorilor.
Discriminarea perfectă este un caz limită în care întreprinderea
monopolistă stabileşte un preţ pentru fiecare consumator în scopul de
a-şi maximiza profiturile.
Cu toate acestea o astfel de discriminare nu este posibilă decât
dacă consumatorii nu pot avea legături între ei (medicul îngrijind
clienţii foarte bogaţi la regimul cu plată şi inginerul consultant la două
întreprinderi mari.
2. Discriminarea de gradul doi. În scopul de a creşte veniturile
şi, în consecinţă profitul, întreprinderea monopolistă fixează preţuri
diferite pentru cantităţi diferite de bunuri cerute.
Prin acest tip de discriminare, monopolul încearcă să obţină o
parte din „surplusul consumatorului”.
3. Discriminarea de gradul trei. O întreprindere în situaţia de
monopol, producând un bun, poate să-şi crească venitul şi deci,
profitul, vânzându-şi producţia pentru fiecare piaţă în condiţiile
menţinerii separate a pieţelor.
2.3.2.3. Formarea preţurilor în situaţia monopsonului
În raport cu piaţa, pe poziţia perfect opusă monopolului se află

 monopsonul. Un agent economic devine monopson când, pe piaţa
unui bun omogen, este cumpărător unic în confruntarea cu un mare
Formarea
preţului în număr de vânzători.
situaţia Concentrând întreaga cerere, prin decizia sa va influenţa direct
monopsonulu nivelul preţului produsului: ca beneficiar unic al produsului, cu cât
i cantitatea solicitată pe piaţă va fi mai mare, cu atât preţul de
cumpărare va fi mai mare.
Astfel, preţul produsului în cazul monopsonului este o funcţie
crescătoare de cantitatea cerută (opus situaţiei monopolului unde
24
preţul este funcţie descrescătoare de cantitatea vândută), devenind

exogen pentru producătorii lui şi endogen pentru consumator.
Pentru a obţine profit maxim, monopsonul trebuie să se
aprovizioneze cu acea cantitate de produs pentru care încasarea
marginală a vânzării propriilor sale produse să fie egală cu costul
marginal al producţiei sale.
2.3.2.4. Formarea preţului în concurenţă monopolistă
Concurenţa monopolistă presupune două forme de piaţă:

concurenţa şi monopolul, presupunând în paralel existenţa unui 
număr mare de vânzători şi o mare diferenţiere a produselor. Formarea
Cumpărătorii nu mai suportă pur şi simplu preţul la piaţă, preţului în
concurenţă
ca în cazul monopolului, ei o anumită latitudine pentru a alege monopolistă
cuplul preţ-cantitate.
Totodată, fiecare întreprindere suportă şi concurenţa
substitutelor produselor fabricate de alte întreprinderi.
Existenţa unui număr mare de producători permite fiecăruia
dintre ei să ia decizii fără ca acestea să vizeze nemijlocit situaţia
individuală a concurenţilor, chiar dacă au efecte asupra vânzărilor şi
profitului concurenţilor.
Fiecare concurent în parte este preocupat pentru stabilirea
preţului şi a cantităţilor de produse.
Obţinerea de supraprofit incită alte întreprinderi să intre în
ramură (fenomen exclus în situaţia de monopol) antrenând o scădere a
cifrei de afaceri a întreprinderii determinate. Cererea produsului
întreprinderii scade, scad preţul şi profitul. Fenomenul se repetă, se
accentuează.
Deci, pe intervale lungi, întreprinderea nu mai realizează profit:
preţul scade atingând costul mediu, apoi scade sub acesta, generând
pierderi.
În strategia adaptării cantităţilor de produse la cerinţele pieţei,
producţia de echilibru în cazul concurenţei monopoliste este la nivel
inferior decât în cazul concurenţei perfecte.
Creşterea numărului de întreprinderi face ca fiecare dintre ele să
nu-şi poată utiliza optim capacitatea de producţie; apare capacitatea de
producţie excedentară.
În mod necesar apare opţiunea pentru strategia cuplului preţ-
cantitate aplicată prin diferenţierea sortimentală a produsului, care
poate fi corelată cu clientela.
În acest fel, se pot stabili în mod simultan preţul şi cantitatea
produsului, de marfă pentru care întreprinderea deţine „monopolul”.
25
Concurenţa prin produse înlocuieşte concurenţa prin preţuri,

fiind trăsătura fundamentală a concurenţei monopoliste.
Diferenţierea produselor este folosită şi în cazul oligopolurilor,
fiind o preocupare actuală generală, o cale de înlăturare a concurenţei
directe prin preţul aceluiaşi produs.
2.3.2.5. Formarea preţului în strategia înţelegerii sau combaterii

în cadrul concurenţei duo şi oligopolistice.
Caracteristica fundamentală a structurilor economice de tip

oligopolistic este interdependenţa acţiunilor diferiţilor vânzători
 pe piaţă.
Formarea Preţurile, cantitatea vândută şi profitul unui producător
preţului în depind de reacţiile altora.
strategia Un anumit producător poate fixa cantitatea pe care o
înţelegeri sau vinde pe piaţă, dar preţul şi, deci profitul depind de acţiunea
combateri în
cadrul
celorlalţi agenţi economici din cadrul oligopolului.
concurenţei duo- Piaţa oligopolistică are două trăsături importante:
şi oligopoliste interdependenţa şi incertitudinea. Ca urmare se impune
reconsiderarea formării preţurilor.
Pe acest tip de piaţă preţurile sunt, în general rigide,
fixate de întreprinderi, fiind denumite „preţuri administrate”.
Ele fac obiectul deciziilor cartelurilor, al înţelegerilor dintre
producători.
Agenţii economici oscilează între comportamentul „maximizării
profitului unit” şi cel al confruntării individuale deschise al
„războiului preţurilor” sau „concurenţa prin produse”.
Se pot manifesta diferite forme de împărţire a influenţelor
asupra pieţei, legate de maximizarea profitului sau de politica
diferenţierii produselor.
Ceea ce domină împărţirea pieţei este accentul pus pe cerere,
ştiut fiind că aceasta este funcţie descrescătoare de preţ.
De aceea, punerea în aplicare a obstacolelor la intrarea noilor
concurenţi constituie un mijloc de intervenţie esenţială.
O altă strategie o constituie raporturile de colaborare cu puterea
politică.
Maximizarea profitului unit se bazează pe două ipoteze:
1. omogenitatea produsului, care permite concurenţa prin preţ
pentru un produs identic;
2. diferenţierea bunului şi concurenţa înafara preţului.
26
1. În condiţiile omogenităţii produsului, tendinţa de maximizare a

profitului este mai puternică atunci când numărul producătorilor
este mai restrâns.
În acest caz, interdependenţa deciziilor şi a politicilor preţurilor
este evidentă fiind facilitată coordonarea între producători. Trebui
adăugat că o influenţă importantă o poate avea şi conjunctura.
Astfel, maximizarea profitului unit este mai puternică într-o
ramură pentru un produs în expansiune decât într-o ramură pentru
un produs în care activitatea se reduce.
Ea se manifestă mai ales sub forma rigidităţii preţurilor.
În cazul războiului preţurilor, întreprinderile nu „sparg”
preţurile decât dacă avantajul montat este mai mare decât costul
modificării.
2. În condiţiile diferenţierii bunului şi ale concurenţei în afara

preţului, jocul producătorilor devine personal. Produsele sunt
concurente nu prin preţ, ci prin anumite performanţe, parametri
tehnici, constructivi şi funcţionali ai produselor, care privesc
confortul în utilizare şi economie la întreţinere.
Strategia diversificării produselor sau concurenţa prin produse

poate fi adoptată atunci când nu numai că oferta globală echilibrează
cererea globală dar apar şi situaţii de suprasaturare a cererii la anumite
bunuri, fie pentru motivul că s-au produs cantităţi prea mari, fie pentru
motivul că unele sunt demodate, iar reacţia consumatorilor la nou este
foarte puternică.
În timp ce strategia diversificării produselor presupune înnoirea
continuă, modernizarea produselor şi înlocuirea (scoaterea de pe piaţă)
a celor vechi antrenând şi costuri mai mari la început, strategia
concurenţei produselor omogene se bazează pe creşterea
productivităţii muncii, pe costurile cele mai reduse.
Aparent, un preţ mic, concurenţial, creează impresia că
producătorii nu ar fi în avantaj, ci numai cumpărătorii.
În realitate, preţurile mici au în spate costuri reduse şi pot
asigura producătorilor, atât la nivelul unităţii de produs, dar, cu
certitudine la nivelul producţiei totale, tot ca rezultat al productivităţii
înalte, profituri ridicate.
Concurenţa potenţială şi barierele la intrarea în ramură
Concurenţa potenţială se exercită de către firmele importante

într-o altă ramură sau de către primejdia creării noilor firme, prin
instalarea unei capacităţi de producţie suplimentară în ramura
considerată.
27
În alţi termeni, prin aceste noi forme creşte potenţialul

producţiei ramurii.
În timp ce în concurenţa perfectă şi cea monopolistă intrarea în
ramură (piaţă este recunoscută, în regim de monopol sau de oligopol,
intrarea este barată.
Concurenţa potenţială determină practicarea unui preţ maxim
sau preţ limită, care nu poate fi depăşit de preţul pieţei decât prin
implantarea unor noi întreprinderi ci prin distrugerea echilibrului pe
perioadă lungă.
Acest preţ rămâne superior preţului concurenţei ori de câte ori
intrarea în ramură nu poate fi perfect liberă.
Barierele de intrare cele mai folosite se manifestă prin
acordarea unei prime în cadrul unui preţ mai ridicat decât preţul
concurenţei, primă care defineşte condiţia de intrare (E), astfel:
E = (PL – PC) : PC
PL – preţul limită impus fără riscul de a atrage concurenţi;

PC – preţul concurenţei;
E – condiţia de intrare.
Întrucât preţul concurenţei ar fi pe perioadă lungă egal cu costul
mediu al întreprinderii marginale, E nu este altceva decât o marjă
beneficiară netă maximă compatibilă cu echilibrul pe perioadă lungă.
Permanenţa acestei marje este condiţionată de existenţa
barierelor la intrare pe pieţele imperfecte concurenţiale. Cele mai
importante sunt:
 Diferenţierea produselor, care dă firmei un control sigur
asupra preţului produsului său deoarece, atrăgând
consumatorii la marca sa, ea îşi atribuie un element de
monopol, exercitând o influenţă asupra concurenţei
întreprinderilor şi a structurii ramurii de activitate.
Greutăţile pe care le provoacă pătrunderea noilor întreprinderi
se referă la faptul că acestea trebuie fie să ofere produsul la un preţ
sensibil mai scăzut decât preţul pieţei, fie să suporte greul cheltuielilor
de publicitate sau de comercializare.
 Avantajul superiorităţii în materie de costuri de producţie
pe care îl au firmele stabilite în raport cu concurenţii
potenţiali
Cauzele:
- superioritatea tehnică, pe seama experienţei, a calificării
forţei de muncă;
- controlul ofertei de materii prime, de produse semifabricate
sau avantajul unui preţ mai scăzut pe baza acordurilor
încheiate cu furnizorii etc.
28
În aceste condiţii, costul mediu al noilor forme va fi, pe termen

lung, mai mare, pentru orice nivel la producţiei.
Întreprinderile instalate pe piaţă fixează preţul lor sub nivelul
costului mediu al concurenţilor potenţiali.
Ecartul dintre preţul limită astfel stabilit şi costul mediu al
concurenţilor potenţiali măsoară ecartul la intrarea în ramură.
Puterea unei bariere este mai scăzută dacă concurenţii potenţiali
sunt întreprinderi instalate în alte ramuri.
Efectele barierei pot fi nule dacă noile întreprinderi dispun de
elemente de superioritate privind tehnicile moderne ale producţiei sau
apropierea de sursele de materii prime sau de pieţele în expansiune.
 Economiile în scară provenite din tehnică sau organizare sau
din avantajul preţurilor factorilor de producţie (preţuri
preferenţiale). Obstacolul rezultă din dimensiunea investiţiei
iniţiale a necesarului de capital, de nivelul căruia depinde
costul mediu şi încadrarea acestuia în dimensiunea optimă a
costului mediu a economiei în scară.
 Politica preţului, a firmelor instalate sau a firmei-pilot
Deoarece principala lor preocupare este aceea de a împiedica

accesul pe piaţă a unui concurent, preţul limită se determină indirect
plecând de la volumul total al producţiei oferite prin ansamblul
întreprinderilor instalate.
Preţul limită este, deci, cu atât mai ridicat, cu cât numărul
întreprinderilor independente pe piaţă este mai mare, de unde
concluzia că prezenţa unui număr mare de producători nu este în mod
necesar sinonimă cu preţul cel mai scăzut.
Acest număr poate constitui un factor de barieră la intrarea în
ramură.
2.4. Formarea preţurilor în cadrul ciclului de viaţă a

produselor
Ciclul vital se manifestă prin tendinţa de îmbătrânire, de uzură

morală a produselor existente pe piaţă, exprimată prin parametri
tehnici devansaţi de către cei ai produselor noi lansate.
Nivelul preţurilor este, deci, efectul confruntării diferiţilor
factori care apr şi se manifestă în producţie şi în circulaţie – la piaţă,
în cadrul ciclului vital al fiecărui produs.
Dacă presupunem că durata vieţii unui produs, de la apariţia lui
ca produs nou, până la declinul şi dispariţia lui în urma înlăturării de
către altul nou, se poate fragmenta în cel puţin trei etape:
1. cercetarea, proiectarea şi asimilarea în fabricaţie;
29
2. maturizarea produsului, normalizarea şi maximizarea

producţiei, creşterea cererii, a consumului;
3. declinul produsului (uzura morală), creşterea costurilor de
producţie, reducerea considerabilă a preţului, formarea preţului
urmează o curbă descendentă, munca cheltuită se devalorizează
în raport cu nevoile de consum. Are loc o modificare a mărimii
valorii produselor vechi în raport cu cea a produselor noi,
modificare ce se manifestă şi poate fi cunoscută cu adevărat în
procesul schimbului, al confruntării cu cererea. De-a lungul
ciclului vital al produselor se pot surprinde câteva tendinţe
logice:
 tendinţa maximizării consumului aceluiaşi bun;
  tendinţa minimizării cheltuielilor de producţie ale bunului
respectiv;
Tendinţe de-a
lungul  comportamentul specific al consumatorilor definit de
ciclului vital solvabilitatea lor şi de interesul economic sau social pe
al produselor care îl manifestă faţă de produse.
Odată cu lansarea unui produs nou, pentru care utilizatorii
manifestă interes, se declanşează acţiunea tendinţei de maximizare
a consumului prin maximizarea producţiei, ceea ce conduce la
obţinerea de preţuri mari, de profituri mari încă de la începutul
desfacerii, cu tendinţă concretă de creştere a acestuia peste media
profitului la alte produse.
Ca urmare, are loc o polarizare a consumului de resurse în
sectorul de prelucrare a mărfii cerute, care se menţine pe măsura
prelungirii efectelor maximizării consumului.
Condiţia fundamentală a funcţionării acestui mecanism (al
maximizării consumului) o constituie cuantificarea prin preţ a
evoluţiei raportului dintre ofertă şi consum.
Fiind rezultatul acţiunii forţei de maximizare a consumului,
preţurile pot fi folosite în strategia economică, oglindind, pe perioade
de timp relativ scurte, situaţia utilizării factorilor de producţie pe
ramuri. Se poate stabili astfel, un sistem de priorităţi în vederea
maximizării consumului.
Paralel cu tendinţa de maximizare a consumului, de la începutul
ciclului vital al fiecărui produs, se declanşează şi cerinţa minimizării
cheltuielilor de producţie.
Ca urmare a polarizării factorilor de producţie pentru anumite
produse mai solicitate pe piaţă, pe seama creşterii producţiei scade
costul pe unitatea de produs. Se reduc şi preţurile. Această tendinţă a
minimizării cheltuielilor pune sub control, în primul rând, costurile şi
profitul, imprimându-le treptat tendinţa de reducere.
În ceea ce priveşte consumul, legităţile acestuia se manifestă în
procesul schimbului prin confruntarea permanentă a ofertei cu cererea.
30
Ordonarea cantitativă şi structurală a consumului se realizează în

funcţie de solvabilitatea şi urgenţa nevoilor consumatorilor.
Solvabilitatea cumpărătorilor este dată de veniturile populaţiei,
de veniturile întreprinderilor, de veniturile statului.
Preţurile nu sunt influenţate numai de solvabilitatea
beneficiarilor, a fiecăruia în parte, în mod izolat, ci şi de solvabilitatea
generală a economiei naţionale, care se manifestă sub acţiunea unor
factori multipli, cum ar fi: creditele, impozitele directe, indirecte, care
fac producţia mai costisitoare, importurile şi exporturile mai scumpe.
De asemenea, asupra nivelului veniturilor solvabile influenţează
mărimea produsului naţional brut (PNB), modelul repartizării acestuia
între agenţii economici şi sociali, viteza de rotaţie a capitalului.
Legităţile consumului sunt influenţate şi de factori care
acţionează în domeniul producţiei, cum ar fi creaţia şi inovaţia
tehnică.
Aceasta nu înseamnă că ele se impun limitării date de
înapoierea tehnică şi economică dintr-o ţară, care ar putea impune
negarea anumitor nevoi de consum.
Ele acţionează prin generalizarea lor în spaţiu în fiecare
perioadă, exercitând o forţă înnoitoare, o presiune în direcţia
dezvoltării, de regulă prin intermediul preţurilor.
În toate fazele ciclului vital al produselor este necesar să se
păstreze un echilibru relativ între tendinţele: maximizarea consumului,
minimizarea cheltuielilor şi legităţile consumului, chiar dacă una din
ele devine dominantă, fiecare trebuie să-şi păstreze acţiunea la nivelul
condiţiilor date, adică nici să nu iasă din competiţie, nici să nu deţină
un rol mai mare decât este necesar.
În acest fel, preţul de-a lungul ciclului vital devine o rezultantă
a înfruntării acestor forţe.
Un astfel de preţ exprimă consumuri optime de resurse de
muncă în fiecare moment al ciclului vital al fiecărui produs.
Ieşirea din această regulă a uneia dintre forţe, prin inerţia
mersului lor sau prin autonomizarea uneia în raport cu cealaltă, poate
genera dezechilibre, pierderi.
Uneori însă, poate reprezenta chiar regula de desfăşurare a
procesului de formare a preţurilor.
Astfel:
• inerţia maximizării consumului se manifestă prin fenomenul
cunoscut sub denumirea de „producţie pentru producţie”.
Abundenţa de produse devine singurul scop al activităţii
economice, generând stocuri. Preţurile scad.
• Inerţia minimizării cheltuielilor, focalizată în etapa de saturaţie
a consumului şi reflectată de nivelul mai redus al preţurilor,
determină manifestări de cupiditate a consumatorilor, care
31
cumpără masiv, împiedicând adaptarea producţiei la consum,

imobilizând fonduri.
Manifestările rezultate sunt: cumpărarea de utilaje depăşite
tehnic şi economic; menţinerea de mijloace fixe în funcţiune după
ce au fost amortizate şi neefectuarea reparaţiilor acestora.
Acestea conduc la frânarea modernizării producţiei şi a
progresului tehnic.
• Inerţia forţelor legităţilor consumului se manifestă prin puterea
tradiţiilor de consum atât în rândul populaţiei cât şi în rândul
întreprinderilor.
Se cumpără ce s-a mai cumpărat sau ce au mai cumpărat şi alţii
din jur, indiferent de apariţia unor produse cu caractere superioare.
Ceea ce este ieftin poate fi de fapt scump.
• Inerţia în mişcarea nivelului preţurilor. Preţurile, în mişcarea
lor, oglindesc schimbările intervenite în structura consumului
de resurse pe ansamblul economiei cu o oarecare întârziere.
De exemplu: realizarea ratei medii a rentabilităţii când
produsului intră în declin.
Această inerţie a mişcării preţului, nesincronizarea imediată cu
fazele ciclului vital al produsului şi jocul echilibrului de forţe apar nu
numai într-un sistem de preţuri rigid, ci chiar în condiţiile pieţei libere.
Cauza o constituie intervalul îndelungat între decizia de
producţie şi rezultatele ei efective.
1. Arătaţi ce trebuie avut în vedere în abordarea problemei conţinutului

preţurilor ?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2.Ce influenţează raportul dintre preţul natural şi preţul pieţei?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3.Care sunt aspectele ce caracterizează funcţionarea mecanismului autonom al
preţurilor?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
32
………………………………………………………………………………
4.Caracterizaţi aspectele calculului economic în legătură cu oferta?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5.Care sunt factorii care determină creşterea sau reducerea cereri pe piaţa unui
anumit bun?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………
6. Enumeraţi condiţiile de exercitare a concurenţei?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………....
........................................................................................................................
7. Analizaţi adaptarea pieţei şi restabilirea echilibrului când cererea creşte şi
oferta este fixă ?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
8. Cum se înfăptuieşte obiectivul fundamental al maximizări profitului ?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
9. Arătaţi care sunt trăsăturile pieţei oligopoliste?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
10. Caracterizaţi concurenţa potenţială şi barierele la intrarea în ramură ?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
33
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
11. Care sunt tendinţele logice ce se pot surprinde de-a lungul ciclului vital al
produselor
Capitolul III:
Stabilirea preţurilor în întreprinderi
Rezumat
Cele trei arme ale managerului întreprinderi în procesul
decizional sunt politicile , strategiile, şi tacticile preţurilor.
O întreprindere poate adopta în funcţie de interesele urmărite fie
o politică a preţurilor pentru produsele noi sau în expansiune urmărind
obţinerea unei marje mai importante, fie o politică de prudenţă de
limitare a concurenţei cu scopul de a se crea o intrare şi de a se instala
progresiv pe piaţă.
3.1. Fixarea preţului – obiectiv al politicii, strategiei şi

tacticii întreprinderii
Cele trei „arme” ale managerului întreprinderii în procesul

decizional sunt politicile, strategiile şi tacticile preţurilor.
Politicile preţurilor. Îmbinarea simultană a informaţiilor
 provenind din mediul general (politic, economic, socio-cultural) cu
Caracterizare cele provenind din mediul apropiat – respectiv piaţa – permite
a politicilor fiecărei întreprinderi să-şi stabilească poziţia în raport cu tot acest
preţurilor univers şi alegerea conduitei ce trebuie urmată în materie de
preţuri.
Această conduită permite integrarea datelor exogene
(comportamentul consumatorului, concurenţa, reglementările juridice,
conjunctura) în cadrul datelor endogene (costul complet, costul parţial,
relaţia cost – volum de activitate – profit, economiile în scară,
experienţa), având ca rezultat politica preţurilor, care este prin
excelenţă linia de acţiune situată la cel mai înalt nivel al ierarhiei
deciziilor economice şi concretizează previziunea pe termen lung.
În acest sens, o întreprindere poate adopta, în funcţie de
interesele urmărite, fie o politică a preţurilor pentru produsele noi
sau în expansiune, urmărind obţinerea unei marje mai importante,
 fie o politică de prudenţă, de limitare a concurenţei, pe parcursul a
Rolul
strategiilor şi
tacticilor de 34
preţuri
mai multor ani, cu scopul de a se crea o intrare şi de a se instala în

mod progresiv pe piaţă.
Strategiile şi tacticile de preţuri intervin pentru a se ţine cont de
evoluţia mediului economic şi pentru a permite firmei să se adapteze
rapid şi eficient schimbărilor care intervin.
3.2. Metode generale de fixare a preţurilor
a) Fixarea preţului pe baza costului – presupune ca 

bază de pornire să fie reprezentată de costurile de Fixarea
cumpărare, putându-se aplica fie acelaşi coeficient preţului pe
multiplicator pentru toate produsele, fie coeficienţi baza costului
diferiţi.
b) Fixarea preţului pe baza cererii fiind vorba de
stabilirea preţului psihologic pe baza relaţiei:

Nevoia -Bun necesar Fixarea
preţului pe
pentru satisfacerea baza cereri
cererii nevoii -
c) Fixarea preţului în condiţiile concurenţei. Preţul este

determinat de caracterul agresiv al concurenţei şi 
nivelul cvasistandard al costurilor unei hiperpieţe. Fixarea
Costurile fiind aceleaşi, specialiştii responsabili nu preţului în
pot să le remarce decât cunoscându-şi bine rivalii şi condiţiile
concurenţei
lucrând mai bine decât ei.
În condiţiile concurenţei, pot fi stabilite obiective şi
utilizate mijloace multiple ale strategiilor de preţuri, cum ar fi:
- vânzarea mai ieftină;
- asigurarea unui profit minim;
- apărarea imaginii mărcii produsului, a reputaţiei acestuia;
- preocuparea pentru o informare cât mai rapidă şi completă
asupra preţurilor practicate de concurenţă;
- preocuparea de a fi cel mai rapid, prin supleţea şi eficacitatea
responsabililor în materie de preţuri, care au mai multe idei
de a atrage clienţii şi de a pune în aplicare mijloace
interesante de promovare a mărfii;
- alegerea celor mai eficiente mijloace pentru înlăturarea
rivalilor.
35
3.3. Metode de fixare a preţurilor pe baza costurilor
Principalele tehnici ale fixării preţului se rezumă la două:

 a) metoda costului „plus” (full cost princing)
Preţul = costul complet real sau previzional + profitul
Tehnici de
fixare a b) metoda calcului contribuţiei (contribuţie marginală)
preţurilor Preţul = costul parţial (în general previzional) + contribuţia sau
aportul
Cele mai utilizate costuri parţiale sunt: costul direct; costul
variabil; costul marginal; costul diferenţial.
Contribuţia reprezintă o marjă care contribuie care contribuie la
acoperirea cheltuielilor indirecte şi în acelaşi timp a unei părţi a
profitului global realizat de firmă.
1. Metoda fixării tradiţionale a preţului pornind de la
costul complet.
P = costul complet + marjă
Cel mai simplu calcul se efectuează:
Preţul = costul complet + procentajul la costul complet
sau
Preţul = costul complet X coeficientul multiplicator
2. Metoda fixării pe ocolite a preţului pornind de la
costul complet.
Fixarea preţului se realizează în funcţie de un obiectiv stabilit,
de exemplu: nivelul randamentului capitalului (rate of return
princing).
Metoda presupune două etape de lucru:
- în primul rând, managerul fixează ca obiectiv rata
randamentului utilizat (rate of return on capital);
- în al doilea rând el converteşte această rată într-un procentaj
„mark up” pe care îl aplică costului complet previzional,
pentru a obţine preţul de vânzare corespunzător.
3. Tehnicile fixării preţului pornind de la costul parţial sau
abordarea prin contribuţie.
Metoda se rezumă la calculul costului parţial şi al unui preţ
pertinent permiţând a degaja prin diferenţă şi în formă previzională,
marja sau contribuţia dorită.
36
- cazul unui singur produs:

Cifra de afaceri
(valoarea producţiei vândute)
____________________________________
Costul parţial + contribuţia sau aportul global
- cazul multiproducţiei: metoda de calcul bazată, de exemplu,
pe un cost parţial egal cu costul variabil se aplică pentru
fiecare fel de produs în parte.
4. Tehnici de fixare a preţului în funcţie de parametrii:
cost/volum/profit.
 Pragul de rentabilitate şi preţul
Pragul de rentabilitate sau punctul mort este situaţia în care 
întreprinderea nu realizează nici profit, nici pierdere sau situaţia Pragul de
în care marja asupra costurilor variabile acoperă exact costurile rentabilitate şi
fixe. În această analiză, ipoteza fundamentală este aceea a preţul
proporţionalităţii cheltuielilor în raport cu volumul produsului,
deci cifra de afaceri şi, în complementaritate, proporţionalitatea marjei
asupra costurilor variabile în raport cu cifra de afaceri.
 Interacţiunea prag de rentabilitate/preţ
Pragul de rentabilitate poate fi utilizat şi ca instrument pentru a
măsura mai bine repercursiunile variaţiilor preţului de vânzare asupra
cifrei de afaceri. Se studiază mai multe niveluri de preţuri diferite şi,
pentru fiecare din aceste ipoteze ale preţului, volumul producţiei
corespunzător de a se atinge.
Se utilizează două instrumente echivalente derivate ale
punctului mort:
Excedentul volumului vânzărilor previzionate, în funcţie de
punctul mort 
1.Marja de securitate = Volumul produs la punctul mort Instrumente
2.Rata profitului previzional = Contribuţia netă la profit/costurile echivalente
derivate ale
fixe specifice
punctului mort
 Nivelul activităţii şi preţul (modelul lui Neil
Dorward). Acest model permite trecerea de la
absorbţia totală tradiţională a costurilor indirecte la o
absorbţie mai raţională, ţinând cont de variaţia capacităţii
utilizate, adică volumul de activitate, fără să se ajungă la
aşa-numita „imputare raţională a cheltuielilor fixe”
(imputarea în mod proporţional cu nivelul de activitate).
Ipotezele:
- raţionamentul pe perioadă scurtă, cu variaţia nivelului de
activitate dată de variaţiile cererii;
- obiectivul fixării preţului în funcţie de volumul de activitate.
Formula de calcul:
37
p = Sd + M + Ac + CT / Q X r
Costul de producţie Marja beneficiară
unitar, parţial, unitară previzională
previzional sau standard
în care:
p = preţul de vânzare;
Sd – costul previzional unitar al manoperei directe (costul standard
unitar direct al muncii);
M – costul previzional unitar direct al materiilor prime (costul
standard unitar direct material);
Ac – alte cheltuieli unitare directe previzionale;
CT – costul global previzional unitar direct (cost total unitar direct)
plus marja beneficiară netă globală previzională pentru toată perioada
de calcul (costul total indirect alocat plătit asupra perioadei incluzând
venitul net standard);
Q – nivelul normal de activitate, fiind producţia normală pentru
perioada vizată (capacitatea normală pentru preţul perioadei);
r – rata activităţii reale proporţionale cu capacitatea utilizată.
3.4. Calculul marjelor
 Cele mai utilizate marje ale profitului sunt:

- rata marjei pe baza cheltuielilor totale (m);
Enumerarea
marjelor - rata marjei pe baza cifrei de afaceri (m’);
profitului - coeficientul multiplicator (K).
Calculul se efectuează atât pentru perioada totală, cât şi
pentru unitatea de produs:
a) marja în valoare absolută (marja comercială sau marja brută):
- marja unitară = preţul de vânzare – costul unitar
- marja globală = cifra de afaceri – costul global
b) marja în valoare relativă (m, m’, K):
m globală = marja brută globală / costul global ∙ 100
m unitară = marja brută unitară /costul unitar ∙ 100
m’ globală = marja brută globală /cifra de afaceri ∙ 100

m’ unitară = marja brută unitară / preţul de vânzare ∙ 100
K global = cifra de afaceri / costul global ∙ 100

K unitar = preţul de vânzare / costul unitar ∙ 100.
Se poate remarca faptul că marja globală reprezintă suma
marjelor unitare.
 În consecinţă, marja globală poate fi:
Caracterizarea - fie suma marjelor realizate de toată cantitatea produsului;
marjei globale
38
- fie suma marjelor realizate de produse diferite. În acest caz,

ea poate să rezulte dintr-o diferenţiere a marjelor unitare şi
să permită compensarea marjelor reduse ale anumitor
produse prin marjele puternice ale altor produse.
3.5. Utilizarea metodelor de stabilire a preţurilor în

cadrul obiectivelor strategice ale politicii
preţurilor întreprinderilor
Utilizarea regulii marginaliste a maximizării profitului –

egalitatea dintre costul marginal şi încasarea marginală – implică, pe
perioade scurte, ajustări consecutive ale preţurilor de vânzare, datorită
variabilei continue a cererii şi costurilor. Dar, relativa stabilitate a
preţurilor pe termen scurt face neobservată această regulă. Cauzele
principale sunt:
- imperfecta cunoaştere a datelor referitoare la cerere şi chiar
la costul său şi imposibilitatea determinării cu precizie a
încasării marginale şi a costului său marginal;
Practica foarte curentă a fixării preţurilor se bazează pe costul
de producţie pe perioade scurte, la care se adaugă o marjă de profit
considerată normală. Asemenea practică este cunoscută sub numele de
„cost – plus – princing”. Această practică nu se bazează pe analiza
marginalistă, nu este în mod necesar incompatibilă cu aceasta.
- conducătorii marilor firme moderne nu sunt înşişi
proprietarii, ci specialiştii în materie. De aceea, maximizarea
profitului imediat nu mai apare ca unicul obiectiv al
întreprinderii. Prestigiul şi securitatea folosirii unor
asemenea conducători, remunerarea lor sunt determinate de
supravieţuirea pe termen lung a întreprinderii, menţinerea
poziţiei pe piaţă, creşterea cifrei reale de afaceri,
minimizarea riscurilor.
Maximizarea profitului pe termen lung este subordonată acestor
obiective, acţionând în interdependenţă cu ele.
1. Metoda „Mark-up-princing”
Pornind de la obiectivele maximizării profitului pe o
perioadă lungă şi de la principiul stabilirii preţului pe baza

Metoda
costurilor, preţul rezultă din aplicarea la costul mediu actual a unei Mark-up-
marje de profit, care să procure o remuneraţie rezonabilă cu Princing
capitalul investit şi să acopere riscurile particulare ale producţiei
considerate.
Caracteristica marjei rezonabile este aceea că ea nu trebuie să
atingă noi concurenţi pe piaţă, înscriindu-se astfel, într-o perspectivă
39
de lungă durată, deoarece apariţia noilor întreprinderi şi crearea noilor

capacităţi de producţie constituie un fenomen pe termen lung.
Modalităţile practice de stabilire a marjelor sunt diferite:
- o metodă clasică constă în definirea unui cost standard,
estimându-se costul variabil mediu şi calculându-se un cost
fix unitar pentru un volum al producţiei corespunzător unei
rate a utilizării capacităţii de producţie, considerată normală.
Altfel spus, se evaluează costurile producţiei standard
reprezentând 2/3 sau ¾ din capacitatea instalată, oricare ar fi volumul
efectiv al producţiei.
Costul standard este un cost total mediu, denumit şi cost deplin
(full cost), reprezentând preţul de revenire pe o unitate de produs, la
care se adaugă o marjă a profitului, ca marjă netă.
Costul standard este presupus constant în limitele capacităţii de
producţie. Dacă se foloseşte o marjă de profit constantă sau rigidă, se
ajunge la un preţ fix.
- aprofundând analiza, costul variabil mediu este prin ipoteză
egal cu costul marginal. Notăm cu v costul variabil mediu,
cu CF costul fix total, cu Xn cantitatea produsă standard,
aleasă în mod arbitrar iar raportul CF/Xn costul fix mediu, cu
m marja netă a profitului, evaluată în procente şi presupusă
constantă.
Preţul de ofertă al bunului va fi:
Px mediu = (v + CF/Xn) + m (v + CF/Xn)
Px mediu = 1 + m (v + CF/Xn) = (1 + m) C/Xn
C/Xn fiind costul total mediu.
2.Metoda „Target rate of Return Princing” – se aplică de
 către întreprinderile cu poziţie determinantă pe piaţă şi care sunt în
Metoda măsură de a impune un preţ concurenţilor, calculând marja lor în
“target rate funcţie de randamentul dorit al capitalurilor utilizate.
of return Raportul dintre profitul întreprinderii (π) şi capitalul utilizat,
princing” inclusiv fondurile împrumutate sub toate formele (K) reprezintă
rata profitului sau a randamentului capitalului (r).
Dacă r este rata randamentului dorit, cunoscut fiind capitalul K,
se determină profitul total atins în cadrul unei perioade: π = r ∙ K.
Raportând acest profit total la costul total se obţine rata marjei
profitului, care se va adăuga la costul total mediu în vederea calculării
preţului de vânzare.
Metoda este apreciată şi ca metodă a profiturilor administrate
sau a preţurilor administrate.
Inconvenientele metodelor prezentate sunt: în primul rând,
deoarece preţul determină cantitatea vândută prin intermediul funcţiei
cererii, întreprinderea nu este niciodată sigură că, la un preţ fixat,
cantitatea efectiv vândută va corespunde cu cea care a stat la baza
40
calculului costului mediu; în al doilea rând, în firmele care produc mai

multe produse, repartiţia costurilor fixe între diferitele producţii este
arbitrară, aşa încât, calculul unui cost mediu pe produs nu are prea
mare semnificaţie.
De aceea, este mai indicat de a folosi drept cost de referinţă
costul variabil mediu care nu conţine decât cheltuielile directe de
producţie.
3. Metoda aplicării marjei asupra costului variabil sau „direct
costing”.
Presupune determinarea preţului prin aplicarea asupra costului
variabil a unei marje brute (care simultan trebuie să acopere costurile
fixe ale întreprinderii şi să procure un profit).
Marja poate varia de la un produs la altul în funcţie de cheia de
repartiţie a cheltuielilor fixe şi de strategia preţului aplicată de
întreprindere.
4. Metode de aplicare a marjei la costul variabil mediu constant,
prin estimarea elasticităţii cererii.
Asemenea metode conduc la o soluţie a echilibrului compatibilă
cu cea a teoriei marginaliste, comportând implicit şi estimarea
elasticităţii cererii.
5. Metoda maximizării vânzărilor sub constrângerea unui profit
minim.
În condiţiile unei informări perfecte asupra pieţei, întreprinderea
poate evalua elasticitatea cereri în funcţie de preţ.
Maximizarea vânzărilor sub constrângerea unui profit minim
poate constitui un compromis rezonabil între interesele conducătorilor
şi satisfacţia acţionarilor proprietari.
În principiu, metoda constă în maximizarea încasării totale, sub
constrângerea ca profitul curent să fie egal sau mai mare decât nivelul
minim, satisfăcător al profitului.
Pentru a se asigura, cel puţin periodic, caracterul satisfăcător al
preţului şi al marjelor şi de a suporta cheltuielile de prospectare a
pieţei, este de ajuns ca, din pornire, să se fixeze un preţ mai ridicat şi
să se reducă pentru a creşte volumul vânzărilor, până la nivelul la care
constrângerea profitului este satisfăcută (respectată).
Într-o asemenea procedură, nu este necesar să se estimeze curba
cererii.
41

Timp estimat
30 min.
1.Arătaţi de ce intervin strategiile şi tacticile de preţuri?

………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2.Ce presupune fixarea preţului pe baza cereri?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3.Care sunt instrumentele echivalente derivate ale punctului mort?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
4.Analizaţi Metoda Mark-up Princing ?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5.Care sunt inconvenientele metodelor “Mark-up Princing” şi “Target rate of
Return Princing”?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………
42
Capitolul IV:
Decizia de preţ
Rezumat
Prin preţ, actul vânzări trebuie anticipat. Deciziile privind
preţurile intervin în mod direct în conducerea acţiuni economice şi
financiare la nivelul intreprinderilor şi al economiei naţionale.
Decizia preţului unui bun are o dublă semnificaţie: preţ de
vânzare şi preţ de cumpârare, fiecare dintre ele reflectând poziţia
agentului economic, al partenerului în tranzacţia comercială.
4.1. Decizia de preţ la nivel micro- şi

macroeconomic
Abordarea acestei probleme implică recunoaşterea funcţiilor
preţurilor.
Faptul că numai preţurile exprimă, cuantifică şi recunosc
valoarea reală a mărfurilor prin intermediul schimbului face din
acestea instrumente care pun în mişcare mecanismul producţiei de
mărfuri.
Cu ajutorul preţurilor, atât la nivel de producător şi beneficiar,
cât şi la nivelele organizatorice superioare acestora, se exprimă în bani
cheltuielile, veniturile şi rezultatele financiare obţinute în urma
activităţii de producţie a bunurilor sau de prestări de servicii şi a
desfacerii lor.
Totodată, nivelul preţului este instrument al calculelor
economice şi financiare care se efectuează în scopuri previzionale şi
de planificare economică şi financiară la nivel microeconomic şi
macroeconomic.
Preţul este el însuşi obiect al deciziei.
Pe producătorii şi beneficiari bunurilor îi preocupă mărimea
preţurilor cu care vor vinde şi respectiv cu care vor cumpăra mărfurile
necesare. De aceea, este greşit să se interpreteze preţul ca un act final
al producţiei.
Prin preţ, actul vânzării trebuie anticipat, prosperat.
43
S-ar putea spune că, tocmai pentru că piaţa este liberă, preţurile
trebuie studiate şi previzionate, pentru ca, pe seama lor, să se pună la
adăpost profiturile, ca certitudine a obţinerii lor.
Preţul trebuie stabilit ferm, prin decizia proprie a agentului
economic, după cum ele este necesar să facă obiect al contractelor
încheiate între agenţii economici ai producţiei şi circulaţiei mărfurilor.
El trebuie estimat prin antecalcule, pentru a putea fi folosit ca
mărime orientativă la deciziile economice privind producţie.
Producătorii autonomi trebuie să ştie aprioric dacă activitatea
lor va fi sau nu rentabilă.
Astfel, investiţia de capital nu ar mai avea sens sau
întreprinderile se pot trezi în situaţia de a deveni falimentare.
Preţurile fac obiectul politicii statului, în interacţiune cu
problemele generale ale echilibrului economic şi financiar, cu
orientarea economiei spre dezvoltare, progres şi bunăstare.
 Complexitatea fenomenelor pe care le exprimă conferă
preţurilor şi calitatea de a fi folosite ca pârghii de orientare a unor
Preţurile-
pârghii de
anumite direcţii de dezvoltare economico-socială a ţării.
orientare a Astfel, putem menţiona câteva dintre acestea:
unor direcţii  preţurile servesc la reglarea şi restabilirea echilibrului
de dezvoltare economic al întreprinderilor, al economiei în ansamblul ei;
 preţurile servesc ca pârghii economice la stimularea tehnicii
noi, a înnoirii producţiei, a dezvoltării unor ramuri ale
economiei naţionale, susţinerea exportului, orientarea
structurală a importului, creşterea calităţii produselor,
economisirea resurselor, creşterea eficienţei economice, a
rentabilităţii producţiei;
 preţurile sunt pârghii economice şi financiare, atât pentru
întreprinderi cât şi pentru stat.
În preţ şi faţă de preţ se apreciază necesarul de fonduri pentru
dezvoltarea şi creşterea producţiei, modificarea structurii, resursele
financiare ale statului, cheltuielile efectuate de stat din bugetul său,
indicatorii sintetici macroeconomici (PIB, PNB etc.).
Cea mai simplă formă a politicii de preţuri se manifestă în
microeconomie, prin opţiunea producătorului (furnizorului) în scopul
maximizării profitului pentru alegerea uneia din variantele: ofertă
mare cu preţuri mici sau ofertă deficitară cu preţuri mari.
Mijloacele politicii de preţuri se diversifică pe măsura
diferenţierii structurilor de producţie şi desfacere, metodele de
gestionare a fondurilor întreprinderii şi a altor factori, cum sunt:
elasticitatea cererii, marca firmei, parametrii tehnici şi economici ai
produselor şi altele.
Extinderea politicii de preţuri de la nivel microeconomic la
nivel macroeconomic face posibilă aplicarea de către guverne a unor
44
măsuri de influenţare a mecanismelor de funcţionare a pieţei în

perioadele de criză economică sau, ca regulă, pentru orientarea
producţiei, a consumului, a exportului, importului, nu neapărat în
perioada de criză.
Preţurile se folosesc în elaborarea unor programe, cum ar fi cele
antiinflaţioniste, în care se îmbină măsuri aplicate prin politica de
preţuri, cu cele ale politicii monetare şi de credit.
Prin politica de preţuri, decizia preţurilor devine instrument al
managementului, ca element fundamental al conducerii.
Ea se regăseşte şi ca parte integrantă a politicii social-
economice şi financiare a statului, punându-i acestuia la îndemână
pârghii valorice complexe şi sensibile.
Organismele autorizate în luarea deciziilor economice şi
financiare au la bază într-o anumită măsură o politică a preţurilor.
Ele pot urmări o serie de obiective ca:
1. asigurarea exprimării nivelului real al preţului
pentru fiecare produs sau serviciu în orice moment
al funcţionării pieţei, sub influenţa evoluţiei Obiective

aportului dintre cerere-ofertă la nivelul preţurilor urmărite de
libere, în cadrul procesului de negociere; organismele
2. asigurarea, prin dirijarea preţurilor, a rentabilităţii autorizate în
produselor şi serviciilor şi reglarea acesteia în luarea deciziilor
limitele normale; economice şi
financiare
3. orientarea diferenţierii preţurilor în funcţie de
valoarea de întrebuinţare diferită a produselor noi faţă de
cele existente şi de nivelul calităţii acesteia; diversificarea
şi modernizarea produselor şi serviciilor;
4. introducerea în situaţii strict necesare a unor limite
maxime sau minime de preţ, în funcţie de obiectivele
economice, financiare şi sociale urmărite prin politica
statului;
5. supravegherea şi controlul mişcării preţurilor în
economie astfel încât să se înfăptuiască corelaţia dintre
veniturile nominale ale populaţiei şi preţuri, asigurându-
se o evoluţie normală a veniturilor reale, a puterii de
cumpărare a populaţiei;
6. definirea disciplinei concurenţiale şi a comportamentului
loial al agenţilor economici în legătură cu stabilirea şi
aplicarea preţurilor în procesul negocierii libere a
acestora.
Preţul mijloceşte procesul complex al formării şi repartizării
veniturilor la diferitele verigi sau structuri (nivele) economice şi
sociale.
45
Ca urmare a schimbului, a încasărilor şi preţurilor mijlocite de

preţuri, ceea ce pentru unii reprezintă cheltuieli, pentru alţii reprezintă
venituri şi invers.
De exemplu, plata salariilor reprezintă pentru întreprindere o
cheltuială dar pentru salariaţi reprezintă un venit.
Prin sistemul de preţuri, se realizează practic structurile

financiare: formarea resurselor necesare constituirii fondurilor
 financiare, cheltuirea lor şi recuperarea prin valorificarea
produselor sau serviciilor obţinute.
Realizarea
structurilor De aceea, prin regimul şi politica de preţuri se asigură
financiare prin înfăptuirea politicii financiare.
sistemul de Statul, care promovează o politică financiară pe plan
preţuri naţional, trebuie să se îngrijească de modul de aşezare în preţ a
diferitelor componente valorice cu conţinut financiar.
Este vorba în primul rând de implementarea impozitelor
indirecte şi directe în sistemul de preţuri, a subvenţiilor, a dobânzilor
aferente creditelor, a costurilor.
Astfel, poate exista şi funcţiona o schemă unitară a preţului ca o
oglindă a acestuia, în care fiecare componentă a preţului să se
regăsească la un loc bine precizat în raport cu celelalte, asigurându-se
transparenţa corelaţiilor dintre ele.
4.2. Sistemul componentelor decizionale
Deciziile privind preţurile intervin în mod direct în

 conducerea acţiunii economice şi financiare la nivelul
întreprinderilor şi al economiei naţionale.
Manifestarea
deciziei De mărimea preţurilor plătite depinde necesarul de
preţurilor resurse financiare din care se efectuează cheltuielile privind
procurarea de bunuri materiale şi servicii fără de care nu se
poate desfăşura activitatea.
Pe de altă parte, de mărimea preţurilor încasate depind formarea
unui anumit nivel al resurselor financiare, pe seama vânzărilor, gradul
de acoperire a cheltuielilor de producţie din resurse proprii, folosirea
creditelor.
Decizia preţurilor se manifestă pentru acelaşi agent economic
atât pentru cumpărarea de bunuri şi servicii cât şi pentru vânzarea
celor pe care le produce el însuşi.
Preţurile din economia naţională sunt rezultatul negocierii între
părţi (agenţi producători şi agenţi cumpărători), fiecare categorie de
preţ aplicându-se tuturor agenţilor economici, indiferent de forma de
46
proprietate a acestora, în funcţie de veriga la care are loc tranzacţia

respectivă.
În vederea negocierii preţurilor libere, agenţii în calitate de
furnizori şi beneficiari îşi transmit reciproc date pe baza cărora pot fi
luate în considerare efectele modificării preţurilor la materii prime,
materiale şi subansamble în preţurile produselor finale.
Preţurile negociate se formează pe bazele acţiunii conjugate a
cererii cu oferta, în toate cazurile în care sunt condiţii pentru o
concurenţă liberă, reală şi loială.
Aceasta este, deci, regula generală a formării preţurilor.
Agenţii economici sunt principalii decidenţi ai preţurilor libere.
Sunt situaţii în care formarea liberă a preţurilor nu este posibilă,
când nu sunt îndeplinite condiţiile de concurenţă sau când unele
produse şi servicii trebuie protejate de către stat printr-un preţ fixat
sau limitat.
Este cazul următoarelor categorii de produse:
 unele resurse de bază pentru care trebuie dusă o politică de
protejare şi folosire raţională de către toţi agenţii economici;
 unele produse de importanţă strategică pentru economia
naţională şi nivelul de trai al populaţiei;
 produse şi servicii subvenţionate temporar de la bugetul
statului;
 ambalaje cu care se desfac produsele preambalate, precum şi
preţurile de recuperare a lor de la populaţie.
Pentru asemenea situaţii, preţurile se stabilesc de către guvern
sau organele împuternicite de către acesta, prin negocierea cu agenţii
economici.
De asemenea, atunci când se constată dezechilibrarea
accentuată între cerere şi ofertă, care limitează sau face inexistentă
libera concurenţă, produsele şi serviciile fiind deficitare, guvernul şi
organele împuternicite de acesta intervin prin următoarele măsuri
valabile pentru toate categoriile de agenţi, indiferent de forma de
proprietate:
a) stabilirea directă de preţuri prin negocierea cu agenţii economici
la produsele şi serviciile deficitare cu caracter temporar, fiind
valabile numai până la asigurarea echilibrului necesar între
cerere şi ofertă;
b) stabilirea de preţuri cu limită maximă, care să prevină
practicarea preţurilor de speculă sau de monopol;
c) stabilirea unor metodologii de formare a preţurilor, inclusiv
limitarea unor elemente de preţ, cum ar fi: regiile de fabricaţie,
profitul, adaosul comercial sau comisionul pentru activitatea
comercială;
47
d) interzicerea limitată în timp a majorării preţurilor peste nivelul

în vigoare la o anumită dată.
Repartizarea competenţelor privind stabilirea preţurilor se face
prin lege sau hotărâri ale guvernului.
Momentul fundamentării şi al fixării preţurilor reprezintă un
prilej de analiză previzională pe timp scurt şi lung a posibilităţilor
tehnice, materiale, umane şi financiare de obţinere a produselor, a
creşterii eficienţei utilizării acestor resurse prin diversificarea şi
înnoirea produselor, atât la producători cât şi la beneficiari.
Formarea liberă a preţurilor în condiţiile economice de piaţă
rezultă din comportamentul autonom al agenţilor economici, ca
producători şi cumpărători şi fiecare dintre ei, în calitate de
concurenţi, implică multitudinea poziţiilor decizionale descentralizate,
la nivelul agenţilor economici.
Producătorii, ca vânzători, propun cumpărătorilor un preţ de
ofertă influenţat de condiţiile concrete în care s-a obţinut producţia, de
locul apreciat de producător, pe care îl ocupă produsul în competiţia
pieţei şi de marja profitului (beneficiarului) pe care urmează să o
obţină.
Cumpărătorii apreciază produsele şi serviciile oferite la anumite
preţuri, în funcţie de calităţile acestora, de efectele tehnice,
economice, sau de confortul pe care îl pot obţine de la aceste bunuri şi
propun preţuri de cerere, pe baza evaluărilor făcute referitoare la
performanţele produselor şi competitivitatea lor, de urgenţa
consumului şi solvabilitatea lor în raport cu satisfacerea acestor
aspecte.
Asupra preţului propus de cele două categorii de agenţi
influenţează la piaţă, desigur, raportul dintre cerere şi ofertă,
concurenţa, incidenţa impozitelor indirecte.
Ceea ce este foarte important în materie de preţuri este că
 totdeauna decizia preţului unui bun are o dublă semnificaţie:
preţ de vânzare şi preţ de cumpărare, fiecare dintre ele reflectând
Dubla
semnificaţie a
poziţia agentului economic, al partenerului, în tranzacţia
preţului unui comercială.
bun Guvernul, prin organe de specialitate, asigură coordonarea
atât orientativă cât şi direcţională, în funcţie de importanţa
resurselor şi produselor în economia naţională.
Pe lângă coordonarea şi dirijarea preţurilor libere, ca nivel,
guvernul trebuie să controleze şi să supravegheze loialitatea
concurenţei, posibilităţile de restabilire a echilibrului pieţei,
respectarea unei discipline instituite a preţurilor şi a fiscalităţii,
înlăturarea tendinţelor de evaziune fiscală.
48
Statul urmăreşte şi realizează fixarea procesului inflaţionist şi

protecţia socială a cumpărătorilor, prin indexarea veniturilor în funcţie
de evoluţia preţurilor.
De asemenea, statul asigură şi protecţia vamală a produselor.
Statul poate stabili fie preţuri fixe, fie preţuri maxime sau
minime, preţuri cu subvenţii sau cu impozite.
De asemenea, statul poate folosi impozitul direct (pe profit, pe
depăşirea fondului de salarizare, pe capital etc.) pentru a orienta nu
direct printr-un preţ rigid, ci indirect prin componente ale acestuia, sau
prin nivelul preţurilor libere, accesibilitatea economiei sau a populaţiei
în funcţie de puterea economică şi financiară care poate susţine sau
garanta nivelul preţurilor solicitate de către agenţii economici sau
populaţie.
În concluzie, competenţele în materie de preţuri se pot delimita
la nivelul următoarelor verigi: întreprinderi (regii autonome, societăţi
comerciale), burse de mărfuri, burse de valori, licitaţii, mici
producători sau cumpărători particulari, societăţi sau agenţi de comerţ
exterior (import, export), departamente sau direcţii de specialitate
privind preţurile din cadrul Ministerului Finanţelor, organisme
statistice, direcţii sau departamente din unele ministere (Ministerul
Muncii, Protecţiei Sociale, Ministerul Comerţului), Guvernul,
Parlamentul.
1.Ce se exprimă cu ajutorul preţurilor?

………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2..Ce este nivelul preţurilor?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3.Ce depinde de mărimea preţurilor plătite?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
4.Cum se formează preţurile negociate ?
49
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5.Cum rezultă formarea liberă a preţurilor în condiţiile economiei de piaţă?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………
6.Arătaţi care sunt situaţiile în care formarea liberă a preţurilor nu este
posibilă?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………....
........................................................................................................................
7.Ce depinde de mărimea preţurilor încasate.
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
8.Ce se asigură prin regimul şi politica de preţuri?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
9.Cum se diversifică mijloacele politici de preţuri?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
10.Ce devine decizia preţurilor prin politica de preţuri ?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
…………………
50
Capitolul V
5. STABILIREA PREŢURILOR DE OFERTĂ
Rezumat
Este necesar să se apeleze la analiza costurilor proiectate
care are ca obiectiv eliminarea costurilor ne reale, respectarea
normelor consumurilor materiale, de muncă şi financiare, pe baza
cărora se elaborează calculele de fundamentare a costului în
documentaţia tehnică şi economică specifică stabiliri preţurilor.
Preţurile de ofertă trebuie fundamentate şi corelate prin
calcule economice detaliate, pe variante, în cadrul unei documentaţii
de preţ care să servească agentului economic în opţiunile sale privind
preţul în procesul negocierii, în strategiile elaborate pentru
comportamentul intern şi extern specific economiei de piaţă
5.1 Costurile de producţie – componentă de bază

a preţului de ofertă.
Producătorul este interesat să obţină produsul cu 
un cost cât mai mic încă din momentul proiectării unui nou Costurile de
producţie –
produs sau al re fundamentării preţului în vederea negocierii componentă de
lui când se stabilesc normele consumurilor materiale şi ale bază a preţului de
consumurilor de manoperă. ofertă
Este necesar să se apeleze la analiza costurilor
proiectate care are ca obiectiv eliminarea costurilor ne reale,
respectarea normelor consumurilor materiale, de muncă şi financiare,
pe baza cărora se elaborează calculele de fundamentare a costului în
documentaţia tehnică şi economică specifică stabiliri preţurilor.
Necesitatea analizei costului în vederea minimizării lui

decurge din faptul că în funcţie de preţul negociat cu cumpărătorii cât
şi în funcţie de costul de fabricaţie, profitul va fi mai mare sau mai
mic.
Principalele obiective ale analizei costurilor sunt ;
51
- folosirea normelor de consum pentru materii prime,

materiale, combustibil, energii revizuite pentru anul în curs în
concordanţă cu gradul de prelucrare;
- calculul scăzămintelor de materii prime şi materiale în
limitele cotelor normate, de pierderi tehnologice, de depozitare,
transport;
- respectarea indicilor de utilizarea materiilor şi materiale
luaţi în calcul la elaborarea documentaţiilor de preţ;
- regăsirea materialelor recuperabile şi refolosibile;
- determinarea manoperei pe baza normelor de muncă în
vederea asigurării creşterii productivităţii muncii.
Cuprinderea costurilor de producţie în nivelul preţurilor este
precedată de analiza posibilităţilor de valorificare maximă a rezervelor
interne şi oglindirea cheltuielilor necesare, justificate din punct de
vedere economic pentru fabricarea diferitelor produse şi de verificarea
privind calitatea acestora .
Preţurile de ofertă trebuie fundamentate şi corelate prin
calcule economice detaliate, pe variante, în cadrul unei documentaţii
de preţ care să servească agentului economic în opţiunile sale privind
preţul în procesul negocierii, în strategiile elaborate pentru
comportamentul intern şi extern specific economiei de piaţă.
Pentru a asigura promovarea unor produse noi este necesară
alegerea ca etalon a unor produse similare pentru care să se asigure
documentaţia tehnică şi economică , pe baza căreia se poate stabili
raportul performanţă – cost şi performanţă – preţ care să constituie
criteriul pentru aprecierea oportunităţii înscrierii în planul de cercetare
şi asimilare în producţie a produselor noi determinîndu – se anumiţi
coeficienţi de echivalenţă pentru înlesnirea , comparaţiei şi evaluarea
competitivităţii produselor noi.
 5.1.1. Relaţia dintre cost şi preţ.
Relaţia dintre cost
şi preţ Relaţia cost – preţ , îşi dezvăluie caracteristica
dominantă de legătură indirectă , deoarece costul influenţează
indirect asupra preţului format la piaţă prin intermediul
costului de ofertă în preţul fundamentat şi propus de producător pentru
negocierea lui cu cumpărătorii.
În funcţie de raportul cerere – ofertă , ale cărui dimensiuni sunt
recunoscute prin mecanismul pieţei, costul fiecărui producător poate fi
mai mic, egal sau mai mare decât preţul;
C < P, când preţul acoperă integral costul şi asigură profit;
C = P, când preţul este egal cu costul acoperă în întregime

cheltuielile şi generează pierderi.
Preţul fiind o rezultantă a echilibrării cererii cu oferta la
52
piaţă nu se formează în funcţie de cost ci în funcţie de posibilitatea de

echilibrare la un anumit nivel al său a celor două componente ale
pieţei, costul nu se integrează întotdeauna global în cheltuielile de
producţie . Jocul liber al pieţei incită pe agenţii economici spre
progres.
Nivelul costului de producţie este în exclusivitate problema
producătorului . Cunoaşterea caracteristicilor de legătură indirectă
între cost şi preţ, determină preocupări constante ale producătorilor de
a - şi optimiza costul acţionând asupra reducerii lui pentru a – şi
asigura profitul cât mai ridicat.
Concurenţa directă prin preţ antrenează indirect , concurenţa
prin cost. La acelaşi nivel de preţ câştigă mai mult acei producători al
căror cost este mai redus.
Absolutizarea caracterului de relaţie directă între cost şi
preţ , bazată pe planificare, a însemnat stabilirea preţurilor prin
metode administrative şi greu de adaptat la schimbările survenite în
mărimea reală a valorii de schimb a produselor şi serviciilor creând
anomalii de preţ menţinute perioade îndelungate de timp. Acest
fenomen era cu atât mai anacronic cu cât preţurile la majoritatea
produselor erau unite pe economie.
Orice producător trebuie să – şi realizeze o fundamentare a
costului şi a marjei profitului pentru a putea aprecia mai înainte ca
legităţile pieţei să acţioneze asupra nivelului preţului , dacă se poate
opta sau nu pentru fabricarea produsului respectiv.
Elaborarea calculelor previzionale de cost şi de preţ este
necesară în mai multe variante pentru a se putea alege varianta cea
mau bună . Deşi trăsătura fundamentală a relaţiei dintre cost şi preţ
este acea legătură indirectă ea trebuie să – i incite pe toţi producătorii
la folosirea funcţiei costului prospectiv în activitatea decizională
privind producţia şi vânzările.
5. 1. 2. Determinarea ofertei funcţiei de costuri

şi evoluţia preţurilor pieţei. 
Determinarea
Pe măsura creşterii volumului producţiei ofertei funcţiei de
cresc costurile variabile şi costurile totale. Costurile fixe rămân costuri
constante. Costul marginal înregistrează la început o scădere
pentru fiecare unitate adiţională după care are tendinţă de creştere.
Această creştere se explică prin acţiunea legii, productivităţii
marginale descrescânde a factorilor de producţie sau legea
randamentelor descrescătoare . Potrivit acestei legi, pe măsură ce un
producător măreşte cantitatea de factori de producţie variabili pentru a
–şi spori producţia, randamentul factorilor antrenaţi succesiv scade
pentru că o cantitate tot mai mare dintr–un factor variabil este
53
combinată cu o parte mai redusă din ceilalţi factori consideraţi

constanţi . Cu fiecare cantitate de factori de producţie în, plus
producţia poate creşte dar într-o proporţie din ce în ce mai mică .
În ceea ce priveşte costurile medii se observă că ele au o
evoluţie diferită; costurile fixe medii scad pe măsură ce creşte volumul
producţiei, costurile variabile medii şi costurile totale medii scad
treptat până la un anumit volum de producţie după care cresc tot sub
acţiunea legii randamentelor descrescătoare. Creşterea producţiei în
condiţiile descreşterii randamentelor factorilor de producţie ,
determină creşterea costurilor şi face să acţioneze legea costurilor
crescătoare.
Venitul marginal reprezintă venitul suplimentar obţinut din
vânzarea unei unităţi adiţionale dintr-un produs . În condiţiile
concurenţei perfecte , venitul marginal este egal cu preţul unitar al
produsului şi acesta este dat de utilitatea marginală a produsului.
Vm=P
Profitul se poate realiza numai de la o anumită cantitate
minimă de produs şi până la o anumită cantitate în condiţiile unor
preţuri ale pieţei .
 5. 1. 3. Costurile de oportunitate.
Costurile de
oportunitate Costurile constituie un criteriu de bază în
alegerea soluţiilor tehnice alternative de investiţii şi de
producţie. O resursă economică poate avea mai multe
întrebuinţări putându-se utiliza în mai multe domenii şi în care se va
valorifica într-un grad diferit .
Într-o economie cu resurse limitate problema variantelor capătă
o importanţă deosebită iar costul apare ca o măsură alternativă .
Costul alternativ sau de oportunitate al unui factor de producţie
trebuie să cuprindă nu numai contribuţia ( costul ) acestui factor
pentru realizarea unui anumit produs ci şi pierderea suferită prin
neutilizarea lui într-un alt proces de producţie care este mai avantajos.
O parte a costurilor de oportunitate este legată de şansele care au fost
pierdute sau sacrificiile făcute în urma utilizării unor factori de
producţie într-un domeniu de activitate şi nu în altul.
Costul de oportunitate este acel cost al alternativei de
folosire a resurselor prin care se asigură valorificarea maximă a
acestora.
Costul alternativ sau de oportunitate al unui factor de
producţie trebuie să cuprindă nu numai contribuţia acestui factor
pentru realizarea unui anumit produs ci şi pierderea suferită prin
neutilizarea lui într-un alt proces de producţie care este mai avantajos.
54
O parte a costurilor de oportunitate este legată de şansele care au fost

pierdute sau sacrificiile făcute în urma utilizării unor factori de
producţie într-un domeniu de activitate.
Costul de oportunitate este acel cost al alternativei de
folosire a resurselor prin care se asigură valorificarea maximă a
acestora.
Costul de producţie definit ca şi cost de oportunitate este
format din două componente – cost explicit ce cuprinde plăţile pe care
o firmă le face efectiv pentru procurarea de factori de producţie din
afara firmei , de pe piaţă .
- cost implicit alcătuit din cheltuielile care se fac de firmă
din resursele proprietarilor ei. Nu presupun plăţi către terţi ci consum
din capitalul existent al firmei , amortizarea clădirilor, maşinilor şi
utilajelor , rentă la suprafaţa de teren şi consumul de muncă al
proprietarilor firmei care efectuează anumite activităţi sau desfăşoară
anumite servicii în folosul firmei .
Venitul firmei trebuie să fie mai mare decât costul de
oportunitate pentru a obţine profit economic.
Acesta este considerat o răsplată a posesorului de capital şi are
ca sursă modul de valorificare a capitalului . Dacă venitul realizat este
egal cu costul de oportunitate firma nu realizează profit economic dar
realizează într-o anumită măsură profit contabil care este mai mare
decât profitul economic şi reprezintă diferenţa dintre venitul firmei şi
costul contabil. Se poate întâmpla ca o firmă să obţină profit contabil
chiar dacă venitul realizat este mai mic decât costul de oportunitate .
Profitul contabil şi pierderea economică sunt pe seama costului
implicit având ca acoperire profitul normal . În asemenea situaţii ,
proprietarii firmei trebuie să caute alte alternative de valorificare a
capitalului.
Fiecare agent economic trebuie să fie interesat de
dimensionarea cât mai reală a consumurilor de factori de producţie de
alegerea variantei în care se pot valorifica mai bine şi compararea
rezultatelor cu cheltuielile efectuate.
5. 2. Fundamentarea preţurilor pe baza valorii de


Fundamentarea
întrebuinţare a produselor. preţurilor pe baza
valori de
Valoarea de întrebuinţare constă în proprietatea unui întrbuinţare a
produs de a avea o utilitate , de a satisface una sau mai multe produselor
necesităţi ale lor. Referitor la raportul valoare –
valoare de întrebuinţare şi la importanţa lor în formarea şi stabilirea
preţurilor au existat mai multe puncte de vedere . După o primă
55
concepţie , valoarea de întrebuinţare apare ca o componentă a valorii

mărfurilor şi diferenţierea preţurilor după criterii de utilitate a
diferitelor produse ar constitui operaţii de prisos. Valoarea de
întrebuinţare este un factor de realizare şi nu de formare a valorii .
Potrivit unei alte concepţii , însuşirile de întrebuinţare ale produselor
apar ca un factor dependent de formarea preţurilor şi determină
abaterea lor de la valoare ori de câte ori nu corespund. La stabilirea
preţurilor este necesar să se ia în considerare atât valoarea cât şi
valoarea de întrebuinţare .
Legătura dintre valoare şi valoarea de întrebuinţare este strânsă ,
alcătuind o unitate dialectică care cuprinde şi contradicţii. Expresia
cea mai directă a unităţii dintre aceste două categorii economice este
dată de faptul că nu poate exista valoare de schimb care să nu fie şi
valoare de întrebuinţare.
În procesul de vânzare – cumpărare , proprietarul unei mărfi
cedează valoarea ei de întrebuinţare şi primeşte valoarea ei de
schimb .
Valoarea de întrebuinţare a mărfii presupune existenţa unei
relaţii între doi termeni :
- caracteristicile materiale ale mărfii care o fac aptă să
satisfacă anumite nevoi
- necesităţile de consum şi preferinţele consumatorului .
Contradicţia dintre valoarea de întrebuinţare şi valoare, apare
datorită faptului că valoarea la care se vinde şi cumpără un bun
depinde nu numai de caracteristicile sale materiale ci şi de mediul
economico – social în care are loc schimbul. Astfel cu ocazia formării
propunerilor de preţuri trebuie luate în considerare atât valoarea de
întrebuinţare cât şi costurile de producţie şi situaţia pieţei. Producătorii
bunurilor materiale trebuie să estimeze valoarea de întrebuinţare a
produselor fabricate pentru că ea are obiectul concret al cererii pe
piaţă şi al preţului la cerere .
În funcţie de mărimea ei , de mărimea costurilor de producţie şi
de situaţia produsului pe piaţă , producătorul îşi formulează
propunerea de preţ în vederea negocierii cu beneficiarii. Valoarea de
întrebuinţare este dată de o serie de însuşiri tehnice, fizice, chimice,
economice, psihosenzoriale ale mărfurilor . În funcţie de caracterul
utilităţii toate însuşirile de întrebuinţare a produselor pot fi împărţite în
două grupe : însuşiri funcţionale şi însuşiri estetico–ergonomice.
Pentru bunurile de consum, la aprecierea valorii de
întrebuinţare, însemnătate au ambele grupuri de însuşiri.
O problemă de primă importanţă pentru luarea în considerare a
valorii de întrebuinţare la formularea propunerilor de preţuri este
aceea a posibilităţilor de a comensura.
56
Mecanismul formării preţurilor reprezintă modalitatea de

comparare şi verificare socială atât a cheltuielilor de producţie cât şi a
valorii de întrebuinţare.
Valoarea de întrebuinţare constă în proprietatea unui produs de
a avea utilitate, de a satisface una sau mai multe necesităţi ale
consumatorului.
Pentru cei implicaţi în munca de fundamentare a preţurilor este
necesară abilitatea lor pentru a se putea situa concomitent pe două
poziţii distincte cu interese aparent opuse de producători şi de
consumatori .
Ei trebuie să cerceteze cele două laturi contrarii ale procesului
formării valorii mărfurilor şi să promoveze ambele categorii de
interese.
Practica stabilirii preţurilor a extins necesitatea luării în
considerare a valorii de întrebuinţare. Această orientare este
determinată de faptul că o corelare a preţurilor la produsele care
satisfac nevoi diferite dar se obţin cu aceleaşi cheltuieli de producţie
nu este posibilă fără luarea în considerare a valorii de întrebuinţare a
produselor respective.
Până la confirmarea liberă de piaţă a acestei dimensiuni prin
preţ se menţin unele aspecte care trebuie să ne preocupe distinct în
activitatea de fundamentare a preţului şi corelarea acestuia pe baza
valorii de întrebuinţare modalităţile practice de evaluare a însuşirilor
utilităţii mărfurilor.
Valoarea de întrebuinţare, ca expresie a unităţii produsului este
dată de o serie de însuşiri tehnice, economice, estetice şi
psihosenzoriale ale mărfurilor.
În funcţie de caracterul utilităţii , toate însuşirile de
întrebuinţare ale produselor pot fi împărţite în două grupe:
a)însuşiri funcţionale – de utilizare
b) însuşiri estetico–ergonomice.
Cele două grupe de însuşiri au o importanţă diferită în
aprecierea valorilor de întrebuinţare ale bunurilor economice şi ale
bunurilor de consum.
Reflectarea valorii de întrebuinţare în preţul produsului se poate
realiza prin următoarele căi:
a) fundamentarea preţurilor noilor produse pe baza raportului
optim dintre costuri şi parametrii valorii de întrebuinţare,
b) corelarea preţului noului produs cu preţul produsului etalon,
c) fundamentarea preţurilor în cadrul grupelor omogene de
produse
57
1.Care sunt principalele obiective ale analizei costurilor?

………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Enunţaţi relaţia dintre cost şi preţ?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Ce anume antrenează concurenţa directă prin preţ?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
4. Ce se întâmplă cu costurile odată cu creşterea volumului producţiei?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5.Ce reprezintă costurile de oportunitate ?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………
6. Ce reprezintă valoarea de întrebuinţare ?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………....
........................................................................................................................
7. Reflectarea valorii de întrebuinţare în preţul produsului se poate realiza prin
următoarele căi ?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
58
Capitolul VI:
Fundamentarea preţurilor de ofertă
Rezumat
Preţurile de ofertă trebuie fundamentate şi corelate prin calcule
economice detaliate, pe variante, în cadrul unei documentaţii de preţ,
care să servească agentului economic în opţiunile sale privind preţul în
procesul negocierii, în strategiile elaborate pentru comportamentul
intern şi extern specific economiei de piaţă.
O corelare judicioasă a preţurilor la produsele care satisfac
nevoi diferite dar se obţin cu aceleaşi cheltuieli de producţie nu este
posibilă fără luarea în considerare a valori de întrebuinţare a
produselor respective.
6.1. Analiza costurilor de producţie – baza

fundamentării preţului
În economia de piaţă, producătorul este interesat să obţină

produsul cu un cost cât mai mic încă din momentul proiectării unui
nou produs sau al refundamentării preţului în vederea negocierii lui,
când se stabilesc normele consumurilor materiale şi ale consumurilor
de manoperă.
De aceea, este necesar, mai ales în etapa de tranziţie la
economia de piaţă, să se apeleze la analiza costurilor proiectate, care
are ca obiectiv eliminarea costurilor nereale, exagerate şi risipitoare,
respectarea normelor consumurilor materiale, de muncă şi financiare,
pe baza cărora se elaborează calculele de fundamentare a costului în
documentaţia tehnică şi economică specifică stabilirii preţurilor.
Necesitatea analizei costului în vederea minimizării lui decurge
din faptul că în funcţie de preţul negociat cu cumpărătorii, pe de o
59
parte, şi în funcţie de costul de fabricaţie, pe de altă parte, profitul va

fi mai mare sau mai mic.
Principalele obiective ale analizei costurilor sunt:
1. folosirea normelor de consum pentru materii prime,
materiale, combustibil, energie, revizuite pentru anul în curs, 
în concordanţă cu gradul de prelucrare; Obiectivele
2. calculul scăzămintelor de materii prime şi materiale în analizei
limitele cotelor normate, de pierderi tehnologice, de costurilor
depozitare, transport etc.;
3. respectarea indicilor de utilizare a materiilor şi materialelor,
luaţi în calcul la elaborarea documentaţiilor de preţ;
4. regăsirea materialelor recuperabile şi refolosibile;
5. determinarea manoperei pe baza normelor de muncă, în
vederea asigurării creşterii productivităţii muncii.
Cuprinderea costurilor de producţie în nivelul preţurilor este, de
asemenea, precedată de analiza posibilităţilor de valorificare maximă
a rezervelor interne şi oglindirea cheltuielilor realmente necesare,
justificate din punct de vedere economic, pentru fabricarea diferitelor
produse, precum şi de verificarea privind calitatea acestora.
Preţurile de ofertă trebuie fundamentate şi corelate prin calcule
economice detaliate, pe variante, în cadrul unei documentaţii de preţ,
care să servească agentului economic în opţiunile sale privind preţul în
procesul negocierii, în strategiile elaborate pentru comportamentul
intern şi extern specific economiei de piaţă.
Pentru perioadele de criză, în care oferta este deficitară, când
preţurile pot influenţa mai mult ca de obicei asupra inflaţiei, sunt
necesare reglementări juridice privitoare la controlul de către stat a
realităţii preţurilor stabilite de către producători, la respectarea
cerinţelor privind concurenţa şi loialitatea ei, utilizarea eficientă a
resurselor materiale, financiare şi umane de către agenţii economici
autonomi, asigurarea transparenţei pieţei etc.
Pentru fiecare perioadă de contractare a vânzării unui produs
către beneficiari se fundamentează preţul de ofertă, prin luarea în
considerare a influenţelor provocate de către factorii specifici costului
în interiorul preţului.
Principalii factori care determină modificări ale costului
 sunt:
1 preţurile materiilor prime, ale combustibililor şi
Factori
modificări energiei (influenţe interne şi externe);
costului 2 modificarea consumurilor de materiale şi energie;
3 salariile şi alte drepturi de personal;
4 cotizaţiile pentru asigurări sociale şi cele privind
ajutorul de şomaj;
5 cotele cheltuielilor indirecte;
60
6 indicii de utilizare a materiilor prime;

7 proporţia recuperării materialelor refolosibile;
8 indicele productivităţii muncii şi alţii.
Operaţiunile de recalculare au la bază metodele de calculaţie a
costului.
În cadrul calculaţiei pe articole de cheltuieli, costul total pe
produs se stabileşte după relaţia:
Ct = (Mp – Mr) + (Sb +CAS + AS) + CIFU + CCS + SDV + AC +
CG
în care:
Ct – costul total pe unitatea de produs;
Mp – materiile prime şi materiale directe (dinţară sau din import);
Mr – materialele recuperabile obţinute în procesul de fabricaţie a
produsului;
Sb – salarii directe, brute;
CAS – cotizaţii pentru asigurările sociale;
AS – cotizaţii privind ajutorul de şomaj;
CIFU – cota pentru cheltuielile de întreţinere şi funcţionare a
utilajelor;
CCS – cota pentru cheltuielile comune ale secţiilor de producţie;
SDV – scule, dispozitive, verificatoare;
AC – alte cheltuieli;
CG – cheltuieli generale ale întreprinderii.
6.2. Fundamentarea preţurilor pe baza valorii de

întrebuinţare a produselor
Mecanismul formării preţurilor reprezintă modalitatea de

comparare şi verificare socială atât a cheltuielilor de producţie, cât şi a
valorii de întrebuinţare.
Valoarea de întrebuinţare constă în proprietatea unui
produs de a avea utilitate, adică de a satisface una sau mai multe 
necesităţi ale consumatorului. Definirea valori
Pe ce poziţii se situează decidenţii preţului? de întrebuinţare
Pentru cei implicaţi nemijlocit în munca de fundamentare
a preţurilor, este necesară abilitatea lor pentru a se putea situa
concomitent pe două poziţii distincte, cu interes aparent opuse:
de producători şi consumatori.
Ei trebuie să cerceteze cele două laturi contrarii ale procesului
formării valorii mărfurilor şi să promoveze ambele categorii de
interese.
Practica din ultimii ani a stabilirii preţurilor a extins tot mai
mult necesitatea pentru luare în considerare a valorii de întrebuinţare.
61
Orientarea respectivă este determinată de faptul că o corelare

judicioasă a preţurilor la produsele care satisfac nevoi diferite dar se
obţin cu aceleaşi cheltuieli de producţie nu este posibilă fără luarea în
considerare a valorii de întrebuinţare a produselor respective.
Prin urmare necesitatea luării în considerare a valorii de
întrebuinţare la stabilirea şi corelarea preţurilor nu este o problemă
care să fie pusă la îndoială.
Până la confirmarea liberă de către piaţă a acestei dimensiuni,
prin preţ, se menţin unele aspecte care trebuie să ne preocupe distinct
în activitatea de fundamentare a preţului şi corelarea acestuia pe baza
valorii de întrebuinţare şi anume modalităţile practice de evaluare a
însuşirilor utilităţii mărfurilor.
Valoarea de întrebuinţare, ca expresie a unităţii produsului este
dată de o serie de însuşiri tehnice şi economice, estetice şi
psihosenzoriale ale mărfurilor.
În funcţie de caracterul utilităţii, toate însuşirile de întrebuinţare
ale produselor pot fi împărţite în două grupe:
a) însuşiri funcţionale (de utilizare);
b) însuşiri estetico – ergonomice.
Cele două grupe de însuşiri au o importanţă diferită în
aprecierea valorilor de întrebuinţare ale bunurilor economice
(mijloace de producţie) şi ale bunurilor de consum.
Pentru mijloacele de producţie, gradul de utilizare a produsului
se determină practic de către însuşirile de funcţionare-exploatare.
În unele cazuri, o anumită importanţă au şi însuşirile
ergonomice ca, de exemplu, comoditatea şi siguranţa în folosire.
Pentru bunurile de consum, la aprecierea valorii de întrebuinţare
au însemnătate ambele grupe de însuşiri dar, pe măsura necesităţilor
de consum ale populaţiei privind bunurile de strictă necesitate, sporesc
cerinţele acesteia pentru însuşirile estetice şi ergonomice ale bunurilor
respective.
Reflectarea valorii de întrebuinţare prin următoarele căi:
 1. fundamentarea preţurilor noilor produse pe baza
raportului optim dintre costuri şi parametrii valorii de
Căi de reflectare
a valori de întrebuinţare, în funcţie şi de importanţa parametrilor în
întrebuinţare totalul funcţionalităţii produsului, pe baza metodelor
în preţul specifice ale analizei valorii;
produsului 2. corelarea preţului noului produs cu preţul produsului
etalon, prin compararea parametrilor tehnici, funcţionali şi
constructivi ai valorii de întrebuinţare şi pe calităţi în
cadrul aceleiaşi valori de întrebuinţare;
3. fundamentarea preţurilor în cadrul grupelor omogene de
produse, în care unul sau mai mulţi parametri variază uniform
62
de la o tipodimensiune la alta, cu ajutorul costogramelor, al

baremelor de preţ şi al coeficienţilor de calcul.
6.3. Influenţa impozitelor indirecte şi a subvenţiilor

 asupra preţurilor
La aşezarea unei taxe specifice sau ad-valorem asupra unei
Efectele mărfi care nu a fost impozitată înainte, are loc o reducere a cererii de
impozitelor
mărfuri, iar aşezarea unei subvenţii conduce la creşterea cererii de
indirecte
mărfuri.
Efectele aşezării impozitelor indirecte sunt următoarele:
• preţurile cresc, cererea şi producţia scad;
• guvernul prin impozitul indirect aşezat va obţine un venit pentru
stat, suplimentar;
• aşezarea unui impozit presupune şi o realocare a resurselor.
Astfel, în industria bunurilor prelucrate asupra cărora se aşează
taxa are loc o reducere a producţiei, iar resursele disponibile sunt
redirijate.
Efectele acordării de subvenţii de către stat sunt următoarele:
• preţurile scad, iar oferta şi producţia cresc; 
• guvernul suportă costul programului de creştere a producţiei; Efectele
• pentru a produce cantitatea suplimentară de produse, unităţile acordări de
beneficiare de subvenţie vor atrage factori de producţie subvenţii
variabili.
6.4. Profitul – element al preţului
S-a arătat că structura completă a preţului definită de

elementele componente care se individualizează atât ca mod de 
formare, cât şi din punct de vedere al comportamentului specific Structura
al acestora la încheierea circuitului (drumul parcurs de-a lungul preţului
lucrării şi comercializării produsului) cuprinde:
- costul complet de producţie;
- profitul producătorului;
- TVA;
- comisionul societăţii de comerţ exterior şi taxa vamală pentru
produsele provenite din import sau destinate exportului;
- adaosul comercial al întreprinderilor de comercializare
internă.
Acumulările băneşti reprezintă partea din încasările băneşti cu
care preţul depăşeşte cheltuielile băneşti aferente producţiei,
prestărilor de servicii sau lucrări, comercializării acestora,
stabilite pe unitatea de produs sau serviciu.

Determinarea
nivelului diferit
63 al acumulărilor
băneşti
Formele de manifestare, individualizate distinct în structura

preţurilor, ale acumulărilor băneşti sunt:
- profitul producătorului;
- profitul comerciantului.
Dimensionarea acumulărilor băneşti în preţurile negociabile
încheie activitatea decizională privind preţurile de ofertă.
Între acumulările băneşti şi preţ se manifestă şi se realizează în
mod concret o legătură directă.
Spre deosebire de relaţia dintre cost şi preţ, în care costul poate
exista înafara preţului, în relaţia dintre acumulările băneşti şi preţ,
legătura este directă.
Cele două mărimi – preţul şi acumulările băneşti – se presupun
reciproc.
Acumulările băneşti fac parte din preţ.
Preţul unui produs destinat schimbului se stabileşte concomitent
cu delimitarea profitului şi a impozitului indirect.
Preţul de vânzare este baza de calcul a impozitului indirect.
În timp ce costul se cunoaşte în afara pieţei, înainte de a ajunge
produsul la piaţă, ca fiind o mărime în exclusivitate a producţiei,
preţul poate fi cunoscut numai la piaţă, cu ocazia stabilirii nivelului
acestuia în procesul complex al schimbului, sub acţiunea legalităţilor
proprii ale mecanismului pieţei.
Dimensionarea profitului şi a impozitului indirect odată cu
preţul este de fapt rezultatul conjugării intereselor individuale ale
fiecărui agent economic, cu cele generale ale societăţii, reprezentate
prin stat, ca autoritate publică.
Raporturile economice prin care preţurile îşi definitivează
mărimea nu se limitează la producţie şi, deci, nu se prezintă numai ca
forme ale funcţiei de producţie, cum este cazul costului. Intervin şi
funcţiile consumului productiv, neproductiv şi individual (ca funcţii
ale cererii), necesitatea formării resurselor financiare în bugetul
statului.
Pentru realizarea de profit de către întreprinderi, nu este
suficient ca mărfurile să se producă, să înregistreze costuri, ele trebuie
să se şi vândă, să poată să aibă preţ. Raporturile funcţionale care
exprimă cantitativ efectele intercondiţionării dintre o anumită marfă şi
celelalte, în fazele producţiei, circulaţiei, consumului şi repartiţiei,
determină nivelul diferit al acumulărilor băneşti cuprinse în preţurile
produselor şi tarifele serviciilor.
Mărimea absolută şi procentuală a rentabilităţii, alături de cost
şi de cea a impozitului indirect definesc nivelul preţurilor cu care se
vând şi se cumpără mărfurile în economie.
64
În general, formele de impozite din costuri au mărime relativă,

prestabilită înainte de momentul fundamentării costurilor pe produs,
iar cotele procentuale respective nu variază de la un produs la altul.
În fundamentarea preţurilor libere, agenţii economici pun
accentul pe profit, asigurându-i cu prioritate fundamentarea în
preţurile de ofertă şi numai după aceea, trec la negocierea cu
cumpărătorii a nivelului preţurilor pe seama cărora se plăteşte şi
impozitul indirect la bugetul statului.
Profitul ce se include în preţurile produselor se determină, în
general, pe baza ratei de rentabilitate a produsului, ca rată medie a
grupei de produse sau a întreprinderii, calculată ca raport între profitul
şi costurile totale ale produsului sau între profitul total şi costurile de
producţie totale ale întreprinderii. Întreprinderea producătoare
urmăreşte ca fiecare produs din sortimentul de fabricaţie să aducă
profit, să fie rentabil.
Determinarea concretă a mărimii profitului, ca şi a celorlalte
elemente de acumulări în preţ care se includ în preţurile produselor,
depinde de principiile, criteriile strategiilor economice şi metodele
reglementate legal, precum şi de mecanismul de funcţionare a pieţei
libere.
Cuprinderea profitului în preţ este o reacţie subiectiv-obiectivă,
generată, pe de o aparte de scopul iniţial al investitorului, acela de a-şi
recupera capitalul avansat în totalitate şi totodată de a câştiga cât se
poate de mult, ca profit, peste acel nivel (ceea ce explică latura
subiectivă a reacţiei), iar pe de altă parte este un rezultat al
funcţionării pieţei, care confirmă nivelul preţului format.
Deci, din punct de vedere obiectiv, profitul este un rezultat al
recunoaşterii la piaţă a unui anumit nivel de preţ, din care se obţine
profitul, prin diferenţă între preţul stabilit liber şi costul antecalculat
sau, dacă ne referim la momentul vânzării, costul postcalculat, când
este posibil să se cunoască eforturile financiare efective.
Relaţiile de dimensionare a profitului în aceste trei
momente distincte sunt:
1. în etapa de fundamentare a preţului de ofertă:

Relaţiile de
dimensionare a
П0 = CA ∙ R0 / 100 profitului
PP0 = CA + П0
2. în etapa de stabilire a preţului pieţei (în urma negocierii):
П1 = PP1 – CA
R1 = П1 / CA ∙ 100 R1 ≠ R0
3. în etapa vânzării produselor:
65
П2 = PP1 – CP
R2 = П2 / CP ∙ 100
R2 ≠ R1 ≠ R0
în care:
П0,1,2 = profitul din preţul produsului, în etapele precizate de
fundamentare (0), negociere (1) şi vânzare (2);
PP – preţul de vânzare negociat de producător;
CA – costul antecalculat pe produs;
CP – costul postcalculat pe produs;
R0, R1, R2 – rata rentabilităţii în etapele precizate.
Asemenea calcule de fundamentare şi de determinare efectivă a

acumulărilor băneşti obţinute prin preţuri se efectuează cu prilejul
fiecărei negocieri, al încheierii de contracte şi al derulării tranzacţiilor
comerciale propriu-zise.
Pentru produsele noi, în general, preţul rezultat prin includerea
acumulărilor băneşti trebuie să asigure unităţilor producătoare un
profit stimulativ, o eficienţă sporită faţă de produsele vechie, iar
beneficiarilor, la efect util egal, cheltuieli relativ mai mici sau cel mult
la acelaşi nivel cu cheltuielile ocazionate de achiziţionarea şi utilizarea
produselor existente.
În toate cazurile, determinarea profitului ce se va cuprinde în
preţurile noilor produse trebuie să fie precedată de analiza Wm şi a
rezultatelor financiare, la nivel de întreprindere şi pe produse, obţinute
prin îmbunătăţirea condiţiilor de exploatare.
Profitul cuprins în preţul de vânzare al producătorului, ca
mărime relativă, nu este uniform faţă de baza de determinare (costul)
în preţurile tuturor produselor aceleiaşi întreprinderi şi nici chiar în
preţul aceluiaşi produs în intervale de timp diferite sau pe destinaţii
(pieţe) diferite.
6.5. Inflaţia – factor de influenţă în fundamentarea

nivelului şi structurii preţurilor
Inflaţia, ca fenomen monetar, înseamnă exces de masă

monetară, în raport cu cantitatea de bunuri şi servicii care îi asigură
acoperirea.
În timp ce masa monetară creşte, volumul de bunuri şi servicii
create pentru a fi vândute scade, rămâne neschimbat, sau creşte mai
lent. Acest raport este exprimat prin preţuri.
Indicatorii care măsoară inflaţia sunt:
 1. indicele general al preţurilor;
Indicatori care
măsoară
inflaţia 66
2. gradul de erodare a monedei naţionale în raport cu valutele liber

convertibile;
3. raportul dintre masa monetară şi produsul intern brut.
Inflaţia exprimată în indicele general al preţurilor este rezultatul
creşterii rapide a preţurilor, fenomen cu atât mai elocvent, cu cât
calculul se efectuează prin ponderarea cu cantităţi constante de
produse (celei ale perioadei de bază).
Deteriorarea monedei naţionale în circulaţia bănească
internaţională se reflectă în scăderea puterii leului în raport cu valutele
liber convertibile.
Relaţiile de import-export, raportul cerere-ofertă pe piaţa
valutară fac ca acest factor să se propage puternic în fenomenul
monetar intern şi al preţurilor inflaţioniste.
Rata inflaţiei, prin indicele general al preţurilor sau prin
modificarea cursului de schimb valutar al leului, constituie un factor
care trebuie luat în considerare la fundamentarea preţurilor şi în
programele antiinflaţioniste, cele de protecţie socială.
Este evident că fenomenul inflaţionist este însoţit de creşterea
preţurilor.
La nivelul producătorilor, factorii de creştere a preţurilor
exercită, în primul rând, presiuni asupra costurilor prin creşterea
preţurilor materiilor prime, creşterea impozitelor şi taxelor, creşterea
salariilor în urma revendicărilor solicitate, creşterea costului creditului
etc.; în al doilea rând, ca urmare a creşterii costurilor, creşte nevoia de
resurse financiare ale întreprinderii, producătorii fiind siliţi să
procedeze la creşterea preţurilor de vânzare.
La nivelul pieţei, deci al tuturor producătorilor vizavi de
cumpărători, concurenţa contracarează tendinţa de creştere a
preţurilor, provocând reducerea acestora, obligând producătorii să-şi
comprime costurile şi profitul.
Dar, concurenţa poate acţiona în acest mod numai dacă
producţia (oferta) poate satisface cererea. Altfel, lipsa de ofertă
anulează concurenţa.
În funcţie de cererea produselor faţă de ofertă, se pot manifesta
două tendinţe în mişcarea preţurilor: una de menţinere a preţului prin
vânzarea de cantităţi mai mari şi late de urcare a preţului (prin
creşterea profitului) urmată de vânzarea unor cantităţi stabile sau mai
mici.
Dacă cererea este în creştere, nefiind acoperită de ofertă,
aceasta favorizează creşterea preţurilor, deci inflaţia.
Nevoia de resurse financiare ale statului poate conduce la
creşterea cantităţii de bani prin emisiune bancară, peste nevoile reale
ale circulaţiei monetare care atrage după sine creşterea preţurilor.
67
Indicele nivelului general al preţurilor, care măsoară în cele din

urmă şi inflaţia, nu se poate rezuma numai la preţul unui produs, ci el
trebuie să fie rezultatul acţiunii combinate a mai multor mecanisme de
preţ din economie.
Preţurile pot să crească, în special, la unele produse, efectul
inflaţionist fiind sesizat şi cuantificat imediat şi localizat. Dar, în alte
situaţii, creşterea preţurilor se poate manifesta la mai multe produse
provocând influenţa asupra celorlalte, lărgindu-şi efectul prin
generalizarea în economie.
Interpretarea acestor efecte are mai multe faţete:
- creşterea veniturilor contracarează tendinţele inflaţioniste ale
creşterii preţurilor;
- evoluţia diferită a preţurilor (unele cresc mai mult, altele
scad) determină o dispersie a preţurilor relative ale
bunurilor;
- creşterea preţurilor prezintă intensităţi diferite de la o ţară la
alta. Unele ţări cunosc o creştere slabă a nivelului general al
preţurilor, altele au o tendinţă continuă de menţinere a
inflaţiei specifice, iar altele trăiesc într-o ameninţare
permanentă de hiperinflaţie cu creşteri anuale;
- creşterile inflaţioniste ale preţurilor sunt schimbătoare de la
o perioadă la alta, cu accentuări irezistibile în perioade de
stagnare.
Pentru a explica mecanismul inflaţiei nu este, aşadar, suficient
să cunoaştem, în mod izolat, mecanismul formării unui preţ al unei
mărfi oarecare.
Creşterea generală a preţurilor este rezultatul ansamblului
deciziilor individuale care urmează acest mecanism.
Pentru a sesiza implicaţiile preţurilor în fenomenul inflaţionist
trebuie analizate atât deciziile individuale ale preţurilor, dar şi
interdependenţele la scară naţională sau internaţională a acestora,
deoarece cauza generală independentă a fiecărui sector economic
asupra tuturor celorlalte.
Analiza pe termen scurt a inflaţiei implică sesizarea diferenţei
fundamentale între piaţa unui singur bun şi funcţionarea de ansamblu
a economiei.
Este suficient ca un singur factor să acţioneze asupra creşterii
preţurilor dintr-un anumit sector (ramură) pentru ca apoi să se
transmită în ansamblul economiei, deoarece preţurile unor produse
sunt costuri pentru altele.
În economie, transpunerea dintr-o stare în alta nu poate fi
interpretată ca un fenomen fizic, perfect echitabil.
68
Mecanismele inflaţiei nu se comportă doar pentru a înregistra

sau a transmite creşterile preţurilor, ci ele se întreţin şi se relansează în
variate feluri.
Dacă pornim de la structura preţului - costurile, marja profitului
şi impozitele indirecte – observăm că acestea reprezintă venituri
pentru unii agenţi economici, iar pentru alţii cheltuieli, astfel:
1. salariile sunt veniturile populaţiei în calitate de personal
angajat;
2. cotizaţiile pentru asigurări sociale vărsate la bugetele
asigurărilor sociale reprezintă în final indemnizaţii acordate
salariaţilor, şomerilor, pensionarilor, persoanelor asistate
social;
3. impozitele plătite de întreprinderi alimentează bugetul
statului pentru ca să poată fi plătiţi funcţionarii publici de
toate categoriile, să se cumpere furniturile necesare sau să se
acorde subvenţii;
4. profitul este venitul net al producătorului şi poate îmbrăca
forma profitului rămas la societatea comercială, a
dividendelor cuvenite acţionarilor sau a prelevărilor la
fondurile necesare investiţiilor sau altor destinaţii.
Pe ansamblul economiei se obţine egalitatea:
Valoarea naţională a = Suma veniturilor

produselor şi serviciilor obţinute şi distribuite prin preţuri şi
tarife
Aşadar, în inflaţie se poate asista la o creştere a preţurilor, a

veniturilor şi, respectiv, a cheltuielilor, fără ca nivelul fizic de
activităţi economice şi, deci, a cantităţilor cumpărate să crească.
Din acest punct de vedere, creşterea preţurilor şi a veniturilor
este inutilă.
Această înlănţuire dintre preţuri şi venituri pe de o parte, dintre
venituri şi preţuri pe de altă parte, poartă denumirea de spirală
inflaţionistă.
Amorsarea sau întreţinerea inflaţiei prin factori de preţ este
posibilă prin intermediul costurilor şi al cererii.
Aceşti factori acţionează şi exercită presiuni asupra preţurilor la
nivelul fiecărei întreprinderi, transmiţându-se apoi asupra ansamblului
economic, activând sau dezactivând bucla spiralei inflaţiei.
Se pot reţine ca fiind semnificative următoarele situaţii:
1. o creştere a obligaţiilor sociale sau fiscale asupra
întreprinderilor determină imediat creşterea costurilor, are
provoacă creşterea preţurilor şi activează spirala inflaţionistă;
69
2. creşterea preţurilor materiilor prime din import sporeşte, de

asemenea, costurile lansează creşterea preţurilor produselor
prelucrate, activând spirala inflaţionistă;
3. creşterea excesivă de monedă ca urmare a deficitului bugetar
sau a excesului de credit în economie, solicitate de cererea
mare de bani, exercită presiuni asupra creşterii preţurilor
amorsând spirala buclei inflaţioniste.
Oprirea spiralei inflaţioniste şi stabilirea preţurilor sunt dificil
sau chiar imposibil de efectuat concomitent pentru toate produsele.
Soluţiile nu se pot găsi prin înţelegeri izolate între producători
şi consumatori.
În economie există numeroşi producători, milioane de
consumatori şi intermediari ca: administraţii, bănci, parteneri străini.
Fiecare dintre ei are impresia că se află într-un dezechilibru
permanent şi creează creşteri în amonte, profitând de o situaţie
favorabilă pe care o speculează în aval.
Statul însuşi nu poate fi neutru, procedând la majorarea
impozitelor.
Toate aceste decizii în ansamblu fac să urce presiunea inflaţiei
pe care o întreţin în permanenţă. Oprirea inflaţiei ar presupune o
acţiune de intervenţie administrativă din partea autorităţii publice
asupra multitudinii de agenţi implicaţi în economie.
Inflaţia este întreţinută şi prin factori previzionali. Agenţii
economici, aşteptându-se la o creştere a preţurilor, integrează aceste
creşteri în previziunile lor, în calculele lor, anticipându-şi realizările
supraevaluate. Prin ancorarea ei în memoria agenţilor economici,
inflaţia trecută apasă asupra inflaţiei viitoare.
În lupta împotriva inflaţiei se pot folosi patru strategii:
 1. blocajul preţurilor;
Strategii 2. blocajul monedei;
antiinflaţionist 3. blocajul cheltuielilor publice;
e 4. blocajul veniturilor şi cheltuielilor.
În ceea ce priveşte blocajul preţurilor, acesta este cel mai
tentant.
Prin el se suprimă manifestarea vizibilă a inflaţiei (adică
creşterea preţurilor) şi se rupe lanţul inflaţionist, prin indexarea
veniturilor.
De fapt, într-o economie de piaţă descentralizată este aproape
imposibil de controlat toate preţurile şi toate tranzacţiile în aceeaşi
manieră.
Punerea în aplicare a unui blocaj generalizat apare ca o
operaţiune foarte delicată, coordonată de către stat, prin Ministerul
Finanţelor.
70
Unele preţuri se fixează direct, altele sunt rezultatul aplicării

marjelor de distribuţie a veniturilor.
Exercitarea presiunii asupra preţurilor prin impozite indirecte
sau directe nu poate fi aplicată izolat, ci urmând circuitul produselor în
economie, până la desfacerea lor ca bunuri de consum către populaţie.
Totodată, trebuie avute în vedere efectele nefavorabile ascunse
ale blocajului preţurilor.
Menţinerea sau scăderea preţurilor la unele produse va
determina pe producători să se orienteze pentru a produce bunuri ale
căror preţuri pot să crească.
Această tendinţă se manifestă ca formă particulară, ce poate fi
sprijinită de către sta în domeniul introducerii tehnicii noi.
În mod paradoxal, blocajul preţurilor conduce la schimbarea
preţurilor prin înnoire sortimentală pentru asigurarea creşterii
câştigurilor prin mişcarea indirectă a preţurilor.
Blocajul preţurilor nu poate fi un proces de durată, pentru că ar
risca oricum să ducă la provocarea unor ajustări brutale ale preţurilor
care relansează inflaţia.
Presiunile inflaţioniste se manifestă nu numai în economia de
piaţă, ci şi în aceea în care preţurile şi tarifele se stabilesc prin metode
administrative (de planificare centralizată).
Blocajul veniturilor şi al cheltuielilor poate îmbrăca forma
măsurilor de îngheţare a salariilor şi a preţurilor, cu condiţia ca acestea
să nu degenereze în conflicte sociale.
Pentru a avea efecte favorabile şi durabile în lupta contra
fenomenului inflaţionist trebuie abordate cauzele profunde ale
creşterii preţurilor, forţând productivitatea muncii şi concurenţa.
Mecanismul Wm exercită presiuni puternice asupra preţurilor,
prin costuri. Preţurile sunt formate din costuri, denumite şi preţuri de
revenire, şi marja unitară a profitului.
Dacă scade costul, este posibilă creşterea marjei profitului sau
coborârea nivelului preţului.
Efectul creşterii productivităţii se transmite direct asupra
profitului, dacă preţul nu se schimbă.
Atunci când preţurile cresc devenind inflaţioniste, efectul
constă în câştigul redus asigurat de productivitatea muncii slabă.
Creşterea productivităţii muncii compensează creşterea
salariilor ca elemente în cost.
Aceasta este optica ofertei.
Nivelul preţului depinde de raportul dintre salarii şi
productivitatea muncii.
Dacă ar creşte costurile, iar productivitatea muncii nu creşte,
preţurile vor creşte cel puţin în acelaşi ritm cu creşterea costurilor.
71
Dacă costurile cresc şi creşte şi productivitatea muncii,

creşterea preţurilor se va manifesta într-un ritm mai lent, reprezentând
diferenţa dintre creşterea mai accelerată a costurilor decât cea a
productivităţii muncii.
Concurenţa prin lărgirea pieţei exercită presiuni asupra
reducerii preţurilor şi prin acestea asupra reducerii costurilor, având
efecte deflaţioniste.
Evitarea creşterii preţurilor ca urmare a impozitelor şi
cotizaţiilor sociale implică reducerea veniturilor publice însoţită de
reducerea cheltuielilor publice.
Test de autoevaluare 
Timp estimat
30 min.
1.Care sunt principalele obiective ale analizei costurilor?

………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Ce precede cuprinderea costurilor de producţie în nivelul preţurilor?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Enumeraţi principali factorii care determină modificări ale costurilor?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
4. În ce constă valoarea de întrebuinţare?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5.Care sunt căile de reflectare a valori de întrebuinţare în preţul produsului ?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………
72
6. Ce reprezintă acumulările băneşti ?

………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………....
........................................................................................................................
7.Arătaţi tendinţele în mişcarea preţurilor în funcţie de cererea produselor faţă
de ofertă.
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
8.Enumeraţi strategiile antiinflaţioniste?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
9.Definiţi spirala inflaţionistă .
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
10. Care sunt formele de manifestare ale acumulărilor băneşti în structura
preţurilor .
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
…………………
73
Capitolul VII:
Strategii de preţuri
Rezumat
Politica de preţuri cuprinde un ansamblu corelat de principii,
norme, măsuri şi metode concrete prin care o firmă îşi defineşte
poziţia faţă de preţurile produselor sale, în vederea îndepliniri unor
obiective specifice fiecărei perioade. Politica de preţuri trebuie să fie
coordonată şi subordonată realizări obiectivelor strategice de
ansamblu stabilite prin politica globală de marketing. Politica de
preţuri trebuie asociată cu politica de produs pentru că preţul însoţeşte
produsul de-a lungul circuitului său intervenind direct în dialogul
dintre produs/producător şi cumpărător şi joacă un rol decisiv în
opţiunea cumpărătorului în realizarea actului de vânzarea-cumpărare.
O strategie desemnează liniile definitorii ale atitudinii şi
conduitei unei firme în vederea atingerii anumitor obiective. Strategia
de preţuri este un mod concret de abordare a preţurilor, o conduită a
unui agent economic faţă de preţurile produselor sale pe o perioadă
mai îndelungată. Chiar dacă preţul nu poate fi manevrat efectiv de
către o firmă el poate face obiectul unei viziune de perspectivă, a
elaborării unor strategii şi tactici de preţuri.
7.1. Conţinutul şi elementele caracteristice ale unei

strategii de preţuri
O strategie desemnează liniile definitorii ale atitudinii şi

conduitei unei firme în vederea atingerii anumitor obiective.
Strategia de preţuri este un mod concret de abordare a preţurilor, o
 conduită a unui agent economic faţă de preţurile produselor sale
Strategia de pe o perioadă mai îndelungată. Chiar dacă preţul nu poate fi
preţ
74
manevrat efectiv de către o firmă el poate face obiectul unei viziune

de perspectivă, a elaborării unor strategii şi tactici de preţuri.
Elaborarea unei strategii de preţuri întâmpină unele dificultăţi,
legate de cadrul limitat al deciziilor de preţuri pentru o firmă, de
capacitatea sa dată în rezolvarea unor probleme complexe, cu multe
variabile şi de faptul că strategia de preţuri este doar o componentă
dintr-un ansamblu care alcătuieşte politica de marketing.
O strategie de preţ va reflecta influenţa factorilor externi, a
factorilor pieţei şi condiţiile interne date, mai ales de costurile de
producţie. Ea va fi un anumit compromis între dorinţe şi posibilităţi,
întrucât răspunsul firmei la cerinţele pieţei va fi condiţionat de
posibilităţile sale materiale şi manageriale.
Coordonatele unei strategii de preţuri sunt obiectivele şi liniile
strategice de piaţă, elementele cadru ale mixului de marketing şi ale
politicii de marketing. În raport cu celelalte componente ale mixului
de marketing strategiile de preţuri pot fi un element determinat sau un
factor determinant.
De exemplu, strategia de produs a firmei constituie o
coordonată în formularea strategiei de preţ, dar în raport cu distribuţia
şi promovarea pot exista situaţii diferite; se alege varianta de
distribuţie care să asigure obţinerea preţurilor proiectate sau se
ajustează preţurile în funcţie de opţiunile privind distribuţia; se
identifică activitatea promoţională pentru susţinerea preţului sau
strategia preţurilor (joase) poate face inutilă desfăşurarea activităţii
promoţionale.
Strategiile de preţ sunt diferite, ele depinzând de profilul
activităţii şi de specificul pieţei. Chiar şi în cadrul aceluiaşi domeniu
activitate strategiile se pot diferenţia de la o firmă la alta (şi de la o
perioadă la alta, în cazul aceleiaşi firme), în funcţie de politica globală
de marketing, de strategiile de produs, de puterea sinergică a firmei
etc.
Elementele care caracterizează o strategie de preţuri sunt:
nivelul preţurilor, diversitatea preţurilor şi mobilitatea lor în 
timp. Prin combinarea variantelor aferente fiecărui element Elementele care
caracterizeză o
(criteriu) al strategiei de preţ pot rezulta mai multe tipuri de strategie de preţ
strategii, fiecare putând avea mai multe forme concrete.
Nivelul preţurilor este elementul cel mai important şi
criteriul dominant al strategiilor de preţuri. Aceasta pentru că
preţul, prin nivelul său, constituie obstacolul cel mai greu de trecut, în
realizarea actului de vânzare-cumpărare şi, în general, în negocierile
comerciale.
Există mulţi clienţi sau parteneri convinşi de oportunitatea
achiziţionării unor bunuri şi decişi să cumpere dar, care, la anunţarea
preţului, reacţionează, obiectează sau renunţă.
75
De nivelul preţurilor depinde deci aderenţa produselor şi

serviciilor la piaţă, accesibilitatea lor la consumator. În alegerea unei
strategii de preţuri, punând accent pe nivelul lor, se porneşte de la
natura produsului şi segmentul de piaţă căruia i se adresează.
În cazul unei pieţe stratificate după nivelul veniturilor, strategia
de preţuri poate avea în vedere, după caz, consumatorii cu venituri
mari, mijlocii sau mici.
În funcţie de obiectivele pe care le urmăreşte, o firmă poate
alege pentru un produs oricare din cele trei tipuri de strategii: a
preţurilor înalte, a preţurilor moderate sau a preţurilor joase.
Astfel, o firmă producătoare de încălţăminte, de confecţii,
tricotaje, porţelanuri sau alte bunuri de consum îşi poate orienta
profilul de activitate către produse de calitate superioară, cu preţuri
ridicate, în timp ce altele se pot orienta spre produse cu preţuri
mijlocii sau joase, destinate publicului larg.
Opţiunea pentru preţuri înalte poate avea motivaţii diferite (care
determină şi denumirea preţurilor), oferit de noutatea avantajului de
piaţă (skimming prices) şi anume: fructificarea produselor firmei;
cultivarea imaginii unor produse cu performanţe de excepţie (premium
prices); folosirea preţurilor înalte cu rolul de protecţie (umbrella
prices) a altor produse sau, în unele cazuri speciale, a competitorilor
mai slabi.
În alte situaţii, se practică preţuri joase, chiar sub nivelul
costurilor, la câteva produse din nomenclator sau pe perioade de timp
limitate, cu scopul pătrunderii pe anumite pieţe (penetration prices), al
descurajării sau ţinerii la distanţă a unor eventuali concurenţi (keep-
out prices), al promovării vânzărilor (promotional prices) etc.
De asemenea, unele firme, în profilul cărora intră ansambluri de
produse şi servicii, legate între ele prin destinaţia comună, recurg la
sistemul gratuităţilor. Dar, preţurile şi tarifele practicate încorporează
şi echivalentul produselor şi serviciilor puse la dispoziţia
cumpărătorilor în mod gratuit.
Este cunoscută şi aplicarea unor preţuri în care sunt cuprinse
cote de rentabilitate (profit) substanţial) diferite pentru componentele
ansamblurilor de produse oferite (preţuri cu rentabilităţi diferite pentru
elementele de hard şi cele de soft ale computerelor, pentru
autovehicule şi pentru piese de schimb etc.).
O largă răspândire o au şi preţurile psihologice, care ţin de
 sensibilitatea cumpărătorilor faţă de nivelul acestora, de
componentele raţionale şi iraţionale ale comportamentului de
Preţuri
psihologice cumpărare.
O anumită diferenţiere a nivelului preţurilor poate rezulta şi
ca urmare a elementelor diferite pe baza cărora firmele îşi stabilesc
preţurile: costuri, cerere sau concurenţă.
76
Gradul de diversificare a preţurilor practicate constituie un alt

criteriu de diferenţiere a strategiilor, strâns legat de primul criteriu. O
firmă îşi poate propune folosirea unei game de preţuri de întindere
diferită, în funcţie de gradul de diversificare sortimentală a produselor
sale şi de gradul de omogenitate a pieţei căreia îi sunt adresate
sortimentele. Pentru produsele cu sortiment larg şi calităţi diferite şi
gama de preţuri poate fi mai largă. Paleta de preţuri poate fi mai
restrânsă decât gama sortimentală, mai ales, când diferenţele dintre
costurile unor sortimente sunt mici sau mai largă, când unele fire sunt
preocupate de a provoca adâncirea segmentării pieţei.
Posibilităţile de diversificare a preţurilor sunt mai restrânse în
cadrul firmelor producătoare şi mai largi pentru firmele comerciale,
care desfac simultan mărfuri aparţinând mai multor producători.
Acestea îşi pot propune să comercializeze sortimente aflate pe toate
sortimentele de preţ, încredinţând unor unităţi sarcina comercializării
sortimentului complet de mărfuri şi profilând celelalte unităţi pe
produse de anumite preţuri, în funcţie de zona în care sunt amplasate
şi de structura cumpărătorilor. Firmele îşi pot propune să
comercializeze sortimente aflate şi numai pe anumite sortimente de
preţ. Structura mărfurilor desfăcute depinde deci şi de strategia de
preţuri avută în vedere.
Stabilirea unei strategii de preţuri presupune abordarea
preţurilor sortimentelor firmelor ca un ansamblu (microsistem), în
cadrul căruia fiecărui preţ individual îi revine un rol subordonat
microsistemului. Preţurile sortimentelor unui produs sau grup de
produse pot fi stabilite pornindu-se de la costurile fiecăruia în parte,
făcându-se abstracţie de apartenenţa lor la grupa sau linia de produse.
Dar, abordate într-o viziune de marketing, ele ar trebuie stabilite
considerându-se ca şi componente ale unei linii de preţuri (price
lining). În unele situaţii, preţurile unor articole pot fi „sacrificate” în
favoarea altora sau pot servi ca mijloc de acoperire a unor manevre ale
firmei.
Astfel, prin opţiunile de preţuri se urmăreşte uneori nu
rentabilizarea fiecărui produs (serviciu) al firmei, ci optimizarea
globală, pe termen lung, a activităţii sale, lărgirea clientelei stabilite,
consolidarea pieţei etc.
Gradul de mobilitate (durabilitatea în timp) a preţurilor este
un alt criteriu în funcţie de care se diferenţiază strategiile de 
preţuri. Evident, este vorba numai de cazurile şi în măsura în care Gradul de
firmele pot decide sau influenţa stabilitatea sau mobilitatea mobilitate a
preţurilor. preţului
Practicarea unor preţuri stabile o perioadă îndelungată de
timp a fost o caracteristică a ţărilor cu economie planificată şi cu
un sistem centralizat de stabilire şi modificare a preţurilor.
77
În prezent, tot mai mult se folosesc strategiile care au în vedere

necesitatea modificării preţurilor în funcţie de traiectoria ciclului de
viaţă al produselor, de oscilaţiile sezoniere, de modificarea condiţiilor
de piaţă.
Strategiile bazate pe mobilitatea preţurilor pot îmbrăca forme
diferite, şi anume: modificarea preţurilor într-un număr mai mic sau
mai mare de etape; în proporţii moderate sau substanţiale; folosirea
preţurilor psihologice etc.
Preţurile psihologice sunt preţuri care se bazează pe trăsăturile
psihologice ale cumpărătorilor, pe sensibilitatea lor diferită faţă de
nivelul preţurilor, pe un comportament de cumpărare mai mult
raţional. Este cazul, spre exemplu, al preţurilor formate din cifre
impare sau al preţurilor care sunt fixate exact sub un număr rotund (99
sau 98). Fiecare cifră rotundă este percepută ca un prag psihologic,
peste care clientul este tot mai puţin dispus să plătească. Depăşirea
acestui prag inhibă un procent important de cumpărători.
Sunt cunoscute şi alte forme ale preţurilor psihologice, şi
anume: preţuri de „prestigiu”, preţuri „leader”, preţuri „momeală”
(bait prices), preţuri „magice” (terminate în cifra 9). În funcţie de
profilurile socio-demografice, consumatorii nu sunt în totalitatea lor
sensibili la preţuri, iar cei sensibili sunt fideli anumitor preţuri:
scăzute, medii sau ridicate.
Astfel de strategii, corelate cu politica de produs, pot urmări
forţarea ciclului de viaţă al produsului, în sensul prelungirii sau
reducerii acestuia. De asemenea, asociate cu o politică promoţională
adecvată, aceste strategii pot forţa pătrunderea produsului pe noi
segmente de piaţă, sporirea utilizărilor date produsului, intensificarea
consumului etc.
Nu orice modificare de preţ se înscrie într-o anumită strategie.
De pildă, reducerile de preţ ca urmare a slabei aderenţe a produselor la
piaţă sunt mai degrabă o dovadă a lipsei de strategie a firmelor, a unor
deficienţe în stabilirea preţului iniţial ori în lansarea produsului pe
piaţă. În alte cazuri, reducerile de preţ sunt folosite ca mijloace
promoţionale, îmbrăcând forme specifice acestora.
Nu trebuie confundată strategia de preţ, care exprimă atitudinea
(conduita) unei firme faţă de preţurile produselor sale, privite prin
prisma celor trei criterii (nivel, diversitate, mobilitate), cu tacticile de
preţuri prin care se materializează această strategie.
Tacticile de preţuri cuprind măsurile concrete ce se adoptă
 pe linie de preţuri, impuse de o situaţie sau alta. De exemplu, dacă
Tacticile de într-un an, soldarea stocurilor sezoniere s-a efectuat într-o singură
preţuri etapă, iar în anul următor în două sau mai multe etape, nu
înseamnă că s-a schimbat strategia, ci că situaţiile specifice din
fiecare an au solicitat tactici diferite în cadrul aceleiaşi strategii.
78
Având în vedere dinamismul preţurilor, o strategie de preţuri

trebuie să fie suficient d elastică, folosind tactici adecvate, iar dacă
condiţiile pieţei, în continuă schimbare, fac necesare modificări mai
importante, se poate reevalua periodic strategia. Pentru bunurile de
larg consum, o strategie de preţuri ar putea fi caracterizată prin
următoarele: preţuri relativ scăzute, accesibile consumatorilor cu
venituri modeste, diversificate pe mai multe etape şi cu niveluri
variabile în funcţie de etapele ciclului de viaţă a produselor.
Strategii de preţuri diferenţiate rezultă şi din opţiunea diferită a
firmelor în ceea ce priveşte elementul de bază pe care să se
fundamenteze nivelul preţurilor. Astfel, pot fi strategii de preţuri
orientate după costuri, după cerere sau după concurenţă. Unii
economişti occidentali adaugă încă o variantă, şi anume: orientarea
după diferite reglementări guvernamentale şi legislative, având în
vedere frecvenţa acestora în practica preţurilor.
7.2. Strategiile de preţuri orientate după costuri
Orientarea după costuri a preţului (cost plus pricing) pare

cea mai raţională, ţinând seama de ponderea mare a costurilor în
preţuri. O asemenea orientare pleacă de la premisa că preţurile ce

Orietarea după
s e vor obţine trebuie să asigure recuperarea costurilor şi costuri a
realizarea unui profit net. Ele nu pot coborî sub un anumit nivel preţului
de costuri denumit punct mort.
Atunci când producţia atinge anumiţi parametri de calitate,
şi costurile se înscriu în niveluri raţionale, se pot elabora şi
practica strategii de preţuri care pornesc de la aceste costuri şi la care
se adaugă anumite marje de profit (prime şi rabaturi, după caz).
O strategie poate folosi ca bază de plecare, pentru toate pieţele,
anumite costuri fixe, la care se adaugă marje variabile de la o piaţă la
lata în funcţie de conjunctura fiecăreia, de existenţa unor înţelegeri sau
acorduri încheiate etc. o astfel de strategie a fost practicată în cazul
exporturilor noastre de produse lemnoase, petroliere, utilaj de foraj
etc.
Marile firme care deţin poziţii importante pe piaţă, pot practica
şi alte alternative strategice, bazate atât pe marje variabile, cât şi pe
costuri variabile după seriile de produse fabricate, care se extind sau
se restrâng în funcţie de posibilităţile de desfacere.
Pentru investiţiile cu importante activităţi de export se
utilizează aşa-zisele strategii de preţuri – obiectiv (target pricing),
adică preţuri medii determinate pe perioade mai lungi, care au drept
scop să asigure amortizarea rapidă a investiţiilor pentru producţia
destinată exportului şi atenuarea unor fluctuaţii datorate conjuncturii.
79
Asemenea strategii de preţuri s-au folosit în cazul unor investiţii

privind unităţi de rafinare a petrolului, combinate petro-chimice etc.
Orientarea unor strategii de preţuri după costuri presupune
realizarea unui anumit nivel minim al vânzărilor, sub care preţul ar fi
neacoperitor. Evident, realizarea unui volum de desfaceri mai mare
decât cel luat în calcul permite reducerea nivelului preţurilor, u efect
stimulativ asupra cererii şi vânzătorilor.
Strategiile de preţuri bazate pe costuri ridică unele probleme
datorită schimbării relative a componentelor preţului pe o unitate de 
produs, precum şi datorită faptului că există diferite moduri de Probleme
ridicate de
calculare ac ostului unui produs. De aici, necesitatea calculării strategiile de
costurilor variabile şi fixe, a costurilor marginale, a pragului de preţuri bazate
rentabilitate şi a volumului minim al vânzărilor etc. pe costuri
Împărţirea costurilor în cheltuieli variabile şi cheltuieli fixe
este legată de situaţia de „punct mort”, care corespunde punctului
pentru care încasările din vânzări acoperă costurile totale, dar profitul
este zero. Se poate astfel calcula, pentru un preţ de vânzare dat,
numărul unităţilor de produs destinate vânzării pentru atingerea
punctului mort.
Cunoaşterea punctului mort apropiat potenţialului pieţei permite
să se aprecieze viitorul produsului, să se estimeze momentul din care
un produs poate deveni rentabil. De aici, importanţa metodei pentru
lansarea pe piaţă a unor produse noi.
Dacă o firmă îşi fixează preţul său în funcţie de costurile
variabile (metoda direct costing), ea poate să adauge o marjă (brută) la
costul variabil, destinată acoperirii unei părţi a cheltuielilor fixe şi
realizării unui profit.
Această structură a costurilor, apreciată cu elasticitatea cererii,

permite formularea unor concluzii privind atitudinea firmei faţă de
preţurile produselor sale, în câteva situaţii mai importante (vezi tab.
nr.1).
Tabelul nr.1
Costuri Costuri variabile ridicate Costuri variabile scăzute
Cerere Costuri fixe reduse Costuri fixe ridicate
Cerere Menţinerea preţurilor Scăderea preţurilor
elastică
Cerere Creşterea preţurilor Menţinerea preţurilor
neelastică
Sursa: M. Chevalier, Fixation des prix et strategie marketing,
Paris, Dalloz, 1977, citat după P.L. Dubois, A. Jolibert, op.cit.156.
Costul produsului se poate stabili şi prin însumarea la
cheltuielile variabile ale produsului a unei cote părţi din cheltuielile
80
fixe ale firmei, determinate cu ajutorul unor chei de repartizare (care

uneori pot fi arbitrare). Neajunsul acestei metode provine din
repartizarea cheltuielilor fixe pe o cantitate dată de produse destinate
vânzării, care este dificil de a o cunoaşte, atât timp cât cantitatea
vândută depinde de preţul de vânzare. Dar preţul este el însuşi o
funcţie a costului (în această strategie) şi deci parţial şi a repartizării
cheltuielilor fixe.
Strategiile de preţuri orientate după costuri trebuie să aibă în
vedere şi evoluţia costurilor în funcţie de cantităţile produse, evoluţie
ce trebuie estimată pentru a putea formula opţiunea strategică de preţ.
Dificultăţile în calcularea costurilor fixe reale pe produs, a
costurilor marginale, a costurilor complete şi a evoluţiei lor, a pragului
de rentabilitate şi a anticipării volumului vânzărilor, alături de o serie
de restricţii impuse pe piaţă limitează posibilităţile de aplicare pe scară
largă a acestei strategii de preţuri.
7.3. Strategii de preţuri orientate după cerere
O firmă, pentru a-şi fixa preţurile, trebuie să ia în considerare

sensibilitatea pieţei faţă de preţ. Cererea sau clientela firmei poate fi o
frână în calea creşterii sau diminuării preţurilor.
Strategiile de preţuri orientate după cerere (customer-
oriented pricing) sunt mai rar folosite. Ele pot apărea în cazurile 
în care raporturile dintre cerere şi ofertă prevalează asupra celor Elemente
dintre ofertanţi. În situaţiile când concurenţa lipseşte sau este pentru
moderată, desfăşurându-se paşnic, preţurile pot interveni ca stabilirea unor
instrument de echilibrare a cererii cu oferta, prin forţarea nivelului strategii de
preţuri
lor atât cât suportă piaţa. Firmele determină şi folosesc aceste orientate după
combinaţii cantităţi-preţuri care le asigură maximizarea profitului. cerere
Firmele care folosesc asemenea strategii mizează pe
elasticităţile diferite ale cererii în funcţie de preţuri şi de
posibilitatea substituirii produselor în consum. O elasticitate ridicată
poate favoriza creşterea ofertei, atunci când există capacităţi de
producţie folosite incomplet sau care se pot lărgi cu uşurinţă. Dar şi o
cerere mai puţin elastică poate fi avută în vedere mai ales în
conjuncturile favorabile majorării preţurilor.
Stabilirea unor strategii de preţuri orientate pe baza cererii
presupune, mai întâi, evaluarea presiunii cererii, în diversele ei forme.
Pornind de aici se pot stabili preţuri diferenţiate în funcţie de
capacitatea diferită de cumpărare a pieţelor, de versiunile produsului,
de locul şi timpul desfacerii lui.
Un alt element ce trebuie analizat şi luat în considerare la
stabilirea acestor strategii este elasticitatea cererii în funcţie de preţ
81
(directă şi încrucişată). Cererea variază în funcţie de preţ determinând

modificări mai mari sau mai mici în nivelul preţurilor. Raportul dintre
evoluţia cererii şi evoluţia preţurilor este, în general, invers
proporţional (excepţii fac anumite bunuri de lux, de modă, iar o
elasticitate poate fi determinată şi de aprecierea preţului de către
consumatori ca un indicator de calitate, în cazul unor bunuri).
Orientarea preţurilor pe baza cererii ridică o serie de probleme
legate, în primul rând, de faptul că variaţiile de preţuri apar, atât drept
consecinţe ale modificării cererii, cât şi cauze ale schimbării acesteia.
De exemplu, o cerere ridicată şi în creştere poate determina creşterea
preţurilor (care stimulează oferta), iar o cerere în scădere poate avea
ca rezultat reducerea preţurilor (şi a ofertei). În acelaşi timp, anumite
firme, din dorinţa de a pătrunde pe anumite pieţe, practică intenţionat
preţuri scăzute, prin care influenţează creşterea cererii pentru
produsele lor. Prin urmare, raportul cerere-preţ este un raport
complex, de intercondiţionare reciprocă. Atât cererea, cât şi preţul pot
fi, fie cauză, fie efect.
O altă dificultate a orientării preţurilor în funcţie de cerere, în
special la exportul produselor, constă în faptul că elasticitatea cererii
prezintă variaţii geografice pentru acelaşi produs. Anumite organisme
internaţionale au elaborat anumite tabele (F.A.O., pentru produsele
alimentare sau Comisia Economică pentru Europa a O.N.U., pentru
maşini şi utilaje) din care se pot alcătui hărţi ale elasticităţii cererii în
funcţie de preţ, pe grupe de produse şi pe ţări.
O dificultate în alcătuirea unei strategii de preţuri apare şi ca
urmare a faptului că raportul cerere-ofertă nu este doar un raport
bilateral, ci fiecare din cele două componente sunt influenţate şi de alţi
factori. Spre exemplu, cererea este influenţată şi de: apariţia unor
substituenţi, uşurinţa satisfacerii unor nevoi, urgenţa cerinţelor,
presiunea concurenţei, nivelul de promovare a produselor, natura
produselor (independente, asociate, interşanjabile etc.), saturarea
nevoilor fiziologice etc. în acelaşi timp, se poate menţiona şi existenţa
unor trăsături de comportament diferite şi mai mult sau mai puţin
raţionale în rândul consumatorilor, şi anume: atracţia anumitor preţuri
(preţuri psihologice), inegalitatea sensibilităţii consumatorilor la preţ,
aprecierea preţului ca un indicator de calitate, de către unii
consumatori, existenţa unei zone de preţ acceptabile (de referinţă) mai
restrânse sau mai largi etc.
Elasticitatea cererii în raport cu preţul poate fi estimată pe baza
unor anchete (sondaje) în rândul unui eşantion reprezentativ de
consumatori potenţiali ai unui produs, cărora li se solicită să indice
preţul masiv pe care l-ar accepta pentru cumpărarea produsului şi
preţul minim sub care nu ar cumpăra niciodată produsul, de teamă să
nu fie de slabă calitate. Plecând de la aceste răspunsuri, pe baza
82
datelor care se vor prelucra, se poate stabili o zonă de acceptabilitate a

preţurilor de către piaţă (o zonă a preţurilor de referinţă) şi un preţ
psihologic.
De exemplu, să presupunem că pentru un produs persoanele
chestionate au indicat preţuri cuprinse între 20 de mii şi 32 de mii lei,
în felul următor (vezi tabelul nr.2).
Tabelul nr.2
Preţ Persoane Ponderi Persoane Ponderi Procentul
(mii ce au cumulate ce au cumulate clienţilor
lei) indicat (A) indicat (B) potenţiali
preţul ca preţul ca (B-A)
limită limită
max. min. (%
(% în în total)
total)
1. 2. 3. 4. 5. 6.
20 0 0 4 4 4
22 1 1 29 33 33
24 2 3 47 80 79
26 16 19 11 91 88
28 45 64 7 98 79
30 33 97 2 100 36
32 3 100 0 100 3
Privind datele din tabel se poate observa, de pildă, că în cazul

preţului de 26 de mii lei, procentajul consumatorilor pentru care acest
preţ este mai mic sau egal cu 91%, în timp ce procentajul
consumatorilor pentru care preţul este prea ridicat (peste limita
maximă) este de 3%.
Pentru a se putea aprecia pentru fiecare preţ procentajul
potenţialilor consumatori, în ultima coloană din tabel se face diferenţa
dintre aceste procente (pentru preţul de 26.000 lei, procentajul
potenţialilor cumpărători este de 91%-3%=88%).
Pe baza acestor date se poate determina zona preţurilor de
referinţă şi zona de preţ optim care permite maximizarea vânzărilor,
cifrei de afaceri şi/sau a profitului. Astfel, folosind datele din coloana
a 6-a a tabelului se face o reprezentare grafică care sugerează zona
preţului favorabil pentru o firmă.
Elasticitatea cererii în raport cu preţul variază în funcţie de
etapele ciclului de viaţă al produsului, în sensul că, în general, ea
83
descreşte după lansarea produsului pe piaţă, trece printr-un minim în

perioada de maturitate şi creşte în continuare. Preţul optimal pentru o
întreprindere este o funcţie a elasticităţii:1
P = e / (1+e) ∙ f(Cm)
unde:
e – elasticitatea cererii în raport cu preţul (e ≤ -1);
Cm – costul marginal;
E / 1 + e – corespunde profitului marginal al întreprinderii.
Strategiile de preţuri în funcţie de elasticitatea cererii pot fi

diferite de la o piaţă la alta, chiar în cadrul aceleiaşi pieţe. Elasticitatea
diferită a cererii pe diferite pieţe (şi în diferite etape ale vieţii
produsului) creează posibilitatea practicării unor preţuri ridicate pe
unele pieţe şi mai scăzute pe altele. Astfel, se pot folosi strategii de
preţuri înalte (skimming prices – smântânirea pieţei) sau de preţuri
joase (penetration prices – penetraţie pe piaţă).
Strategiile de preţuri pe pieţele externe sunt influenţate şi de laţi
factori, şi anume: barierele tarifare, taxele vamale, contingentările de
produse, cheltuielile de tranzit, condiţiile locale de concurenţă, preţul
produselor locale, stabilitatea cererii, factori sezonieri şi caracterul
ciclic al pieţei etc.
7.4. Strategii de preţuri orientate după concurenţă
Orientarea preţurilor după concurenţă (competitive pricing)

 este strategia cea mai frecvent folosită în ţările cu economie de
piaţă şi, mai ales, în cazul exporturilor. De altfel, într-o economie
Orientarea
preţurilor după dominată de concurenţa pe piaţă nu se pot ignora, fără anumite
concurenţă riscuri, preţurilor ce rezultă din competiţia între ofertanţii
produselor.
Firmele care folosesc acest tip de strategie caută să menţină
un nivel de preţuri corelat cu cel practicat de alţi concurenţi (sau
exportatori), în general, fără a se mai referi la costurile de producţie
sau la cerere, sprijinindu-se pe prezumţia că nivelul mediu de preţuri
al pieţei reprezintă o bază rezonabilă de acoperire a costurilor.
Dar modul concret de orientare şi raportare la concurenţă în
fiecare strategie de preţ, va fi determinat de poziţia firmei pe piaţă, de
forţa de care dispune şi prestigiul de care se bucură, de obiectivele şi
perspectivele cotei sale de piaţă etc. în funcţie de aceste elemente, pot
exista mai multe variante de strategii de preţuri orientate după
concurenţă.
1
H. Simon (1979) „Dinamics of Price Elasticity and Brand Life Cycles: An Empirical Study”,
Journal of Marketing Research 16,4, p.439-452, citat după P.L. Dubois, A. Jolibert, op.cit.p.152.
84
Astfel, firmele puternice, prin politica lor de preţuri, vor urmări

să anticipeze şi să fructifice în avantajul lor reacţia celorlalţi
competitori la acţiunile proprii desfăşurate pe piaţă. Firmele mai slabe
(mai mici) cu o cotă de piaţă redusă ori intrate recent în competiţie vor
încerca să-şi alinieze preţurile în aşa fel încât să fie competitive, să
reziste concurenţei.
Există şi posibilitatea unor înţelegeri între competitori în
privinţa preţurilor (în măsura în care legislaţia din unele ţări nu le
interzice). Dar, în general, preţurile existente pe piaţă sunt rezultatul
desfăşurării spontane a raporturilor de forţe dintre concurenţi.
Firmele cu poziţii mai modeste pe piaţă sunt nevoite să ţină
seama de concurenţii mai puternici, de preţurile impuse pieţei de
aceştia, adoptând o strategie de preţuri pur imitativă sau o strategie
diferenţiată, după cum au în vedere imitarea fidelă a manevrelor
concurenţilor principali, sau o reacţie la mişcarea acestora, dar cu o
anumită distanţare.
Varianta de strategie pur imitativă este total defensivă şi are
dezavantaje mai ales pentru competitorii slabi, care se pot afla uneori
în situaţia de a vinde la preţuri sub costurile lor proprii. Dar, ea nu
poate fi evitată în comerţul cu anumite produse omogene, de masă,
care nu se pot diferenţia de la o firmă la alta.
Strategia diferenţierii preţurilor faţă de cele ale concurenţei este
superioară , dar solicită multă abilitate. Ea presupune supravegherea
atentă şi chiar anticiparea acţiunilor concurenţei, precum şi evaluarea
efectului acestor acţiuni. Folosirea acestei strategii face necesară
asigurarea concordanţi cu preţurile concurenţei, dar fără să se
realizeze o copiere a acestora. Spre exemplu, dacă concurenţa
majorează sau reduce preţurile, această mişcare este urmată şi de
firma în cauză, dar modificările de preţuri pot fi de proporţii relativ
diferite sau pot fi operate cu un anumit decalaj. Dacă asemenea
mişcări ale firmei sunt bine gândite, ele pot asigura înscrierea firmei în
tendinţele pieţei, consolidarea treptată a poziţiei sale şi chiar
extinderea firmei pe piaţă.
O mare importanţă poate avea şi atitudinea ofensivă a firmei,
prin luarea unei anumite distanţe faţă de mişcările concurenţei, pentru
a descifra mai clar intenţiile ulterioare ale acesteia şi pentru a încerca
alte posibilităţi de răspuns la acţiunile concurenţei, respectiv de
compensare a efectului modificării de preţ. Spre exemplu, la o
reducere a preţului de către concurenţă se poate răspunde prin
îmbunătăţirea activităţii de service, prin acordarea unor facilităţi de
cumpărare, prin acţiuni publicitare etc.
Această variantă de strategie, deşi este superioară celei pur
imitative, este mult mai dificil de pus în practică şi, drept urmare, este
puţin folosită.
85
Strategiile de preţuri orientate după concurenţă, în diferite

variante (pur imitative, diferenţiate sau convenţionale – când mai
multe firme se înţeleg în privinţa preţurilor), au o frecvenţă largă, atât
pe pieţele interne, cât şi pe pieţele externe. 
Folosirea acestor strategii pe pieţele externe ridică în plus unele Probleme
probleme, când condiţionează aplicarea lor eficientă. O problemă este ridicate de
cea a comparabilităţii produselor proprii cu cele ale concurenţei, folosirea
având în vedere diferenţa între caracteristicile produselor. Aceasta strategiilor de
preţuri orientate
constituie o problemă deoarece este dificil să se găsească produse
după
identice sau apropiate (mai ales când este vorba de maşini, utilaje şi concurenţăpe
instalaţii sau produse chimice etc.) în două ţări diferite, chiar dacă ele pieţele externe
îndeplinesc aceeaşi funcţie. Apoi este şi problema comparabilităţii lor
în timp, întrucât ritmul modificării nivelului tehnic şi calitativ al
produselor este diferit de la o ţară la alta. În scopul comparării
performanţelor produselor se fac analize de regresie, de corelaţie între
parametrii tehnico-economici şi se stabilesc coeficienţi de echivalenţă
ai acestor parametri, iar pe baza lor se aproximează preţurile de export
(sau preţurile interne) în funcţie de nivelul preţurilor practicate de
concurenţă.
O altă problemă este cea a evaluării cheltuielilor de distribuţie
şi desfacere, cheltuieli care se adaugă preţului de export propriu-zis,
rezultând preţul final.
Firmele din late ţări includ, de regulă, aceste cheltuieli în
preţurile comparabile. O bază de placare pentru stabilirea acestor
cheltuieli (şi a preţului de export) ar fi luarea în calcul a preţului ce va
fi plătit de cumpărătorul final din ţara importatoare (preţul cu
amănuntul, în cazul bunurilor de consum sau preţul de achiziţie în
cazul mijloacelor de producţie), preţ din care să se scadă preţul intern
de export (transformat în valută).
Adoptarea unei strategii de preţuri la export, orientată după
concurenţă, trebuie să se bazez pe o cât mai reală şi atentă evaluare a
preţurilor practicate pe piaţa externă, cu care să se compare preţurile
de export estimate, pentru a afla gradul de competitivitate al
produselor proprii şi a stabili cea mai eficientă strategie.
Dar şi problema cunoaşterii preţurilor externe este una din cele
mai dificile, datorită particularităţilor pieţei fiecărei grupe de produse
în parte. Astfel, dacă pentru bunurile de consum de importanţă
deosebită sau pentru resurse informaţiile sunt mai uşor de obţinut (în
special, prin cotaţiile de bursă), pentru maşini, utilaje şi instalaţii
informaţiile sunt mai greu de obţinut, nu numai datorită complexităţii
lor, ci şi datorită secretul tehnologic.
În cadrul unei anumite strategii de preţuri, firmele practică
tactici de preţuri adecvate fiecărei situaţii pentru obţinerea unor poziţii
favorabile pe piaţă. Astfel, dacă o firmă dispune de un avans în
86
privinţa progresului tehnic sau de o conjunctură favorabilă, care îi

asigură o poziţie puternică pe piaţă, va practica tactici active, de vârf,
pentru a valorifica aceste avantaje. În schimb, competitorii cu
posibilităţi mai reduse îşi aliniază preţurile lor de export-import la cele
practicate de concurenţi şi ţin seama de presiunea pieţei, adoptând
tactici pasive. S pot practica şi tactici de preţuri de penetraţie, în
situaţiile în care se încearcă preluarea unor cote cât mai mari din
capacitatea de absorbţie a pieţelor, cu ajutorul unor preţuri temporar
mai reduse decât cele practicate de concurenţă.
Fundamentarea unor strategii şi tactici de preţuri trebuie să se
bazeze şi pe prognoze referitoare la preţurile interne şi internaţionale.
Aşa cum a rezultat din cele prezentate în paragrafele anterioare,
diferenţierea strategiilor pe preţuri poate proveni şi din modul concret
ce se are în vedere la stabilirea nivelului preţurilor, determinat de
factorul căruia i se acordă prioritate: costurile, cererea sau concurenţa.
Este de subliniat însă că nu poate fi vorba de o orientare categorică, cu
caracter exclusiv, a unei strategii după un factor sau altul, ci este vorba
doar de prioritatea sau preponderenţa care se acordă unuia sau altuia
din aceştia. În elaborarea unei strategii de preţuri şi, în general, în
stabilirea preţurilor trebuie ţinut seama de toţi aceşti factori, mai mult
sau mai puţin.
Determinarea preţului trebuie să fie concordantă cu variabilele
mixului de marketing alese şi trebuie să se bazeze pe analiza
simultană a cinci factori, a căror confruntare va permite obţinerea
unuia sau a mai multor preţuri posibile, ce vor fi testate înainte de
alegerea soluţiei finale. Aceşti factori sunt: constrângerile legale,
obiectivele întreprinderii în materie de preţuri, cererea, caracteristicile
produsului şi concurenţa.1 La aceştia se adaugă rolul distribuitorilor în
fixarea preţului. Ţinând seama de aceşti factori se poate prezenta o
schemă a demersului fixării preţurilor.2
7.5. Strategia preţurilor în cazul unei game de

produse
Sunt frecvente situaţiile în care întreprinderile produc o

gamă largă de produse şi trebuie să stabilească preţul pentru 
fiecare sortiment sau reper în parte. Aceasta nu este o problemă Strategia
simplă datorită raporturilor de interdependenţă care pot exista preţurilor în
cadrul unei
game de
1
Vezi P.L. Dubois, A. Jolibert, op.cit.p.137. produse
2
Idem p.138
(din pag.508) Surse: Ph. Kotler, Le Marketing; les fondaments de la decision (Forme 1). Les
editions d’organisation, Paris, 1974, p.392 (după C. Florescu şi colectiv, Marketing, E.D.P.,
Bucureşti, 1981, p.297.
87
între ele şi a relaţiilor complexe dintre cererea şi costurile lor.

Strategia preţurilor trebuie să corespundă nevoii de a segmenta piaţa,
de a diversifica produsele în aşa fel încât întreprinderea să poată
beneficia de un avantaj concurenţial pe diferitele segmente de piaţă
alese, urmărind ca obiectiv final optimizarea rezultatelor pe ansamblul
gamei respective.
Fixarea preţurilor unei game de produse1 necesită alegerea
produsului care va avea preţul cel mai scăzut şi a produsului care va
avea preţul cel mai ridicat, şi stabilirea diferenţelor de preţ care trebuie
să existe între produsele gamei. Aceste alegeri sunt în funcţie de
interdependenţa produselor care alcătuiesc gama, însă trebuie avute în
vedere şi efectele de complementaritate şi de substituţie dintre
produse.
Aşa de exemplu, pentru produsele complementare şi în cazul
unei cereri eterogene, întreprinderea va avea interesul de a propune
preţuri pentru un ansamblu de produse. Preţul propus pentru acest
ansamblu este inferior sumei diferitelor preţuri ale componentelor (de
pildă, reperele şi subansamblele care alcătuiesc un automobil sau
oricare altă maşină).
Atunci când produsele sunt complementare şi când există
diferenţe relativ mari între costurile produselor ce formează gama (de
exemplu, un produs de bază şi accesoriile ce-l formează) se foloseşte
ca strategie de fixare a preţurilor aceea care constă în a vinde cu un
preţ mic produsul cu costul cel mai ridicat (pentru a uşura cumpărarea
lui) şi a recupera pierderile sau absenţa marjei de rentabilitate pe
seama altor game de produse. O astfel de practică de preţ captiv se
poate întâlni, mai ales, în cazul maşinilor şi pieselor de schimb, a
aparatelor foto şi filmelor fotografice, aparatelor de ras şi a lamelor
etc.
În sectorul serviciilor, o asemenea practică este realizată cu
ajutorul unui preţ la două componente, un preţ de bază şi un preţ
variabil de utilizare (preţul telefonului). În domeniul distribuţiei el
corespunde preţului de strigare şi scăderii preţului mărcilor foarte
cunoscute, pentru atragerea clientelei spre alte produse la care marjele
distribuitorului sunt mai importante.
Pentru produsele substituibile între care există diferenţieri
economice în scară şi faţă de o cerere eterogenă, întreprinderea va
oferi unele produse la preţuri ridicate, cu o marjă importantă în raport
cu costul (primă), iar altele la preţ scăzut, chiar cu marjă negativă
(pierdere). O astfel de practică este întâlnită la unele firme străine
pentru gamele de maşini, în care cele din josul gamei nu sunt
profitabile, dar în schimb cele din partea de sus a gamei generează
profituri substanţiale. O asemenea strategie este folosită şi la fixarea
1
problema este prezentată, în special, după P.L. Dubois şi A. Jolibert, op.cit.p.158-160, 168-169.
88
preţurilor locurilor într-o sală de spectacole sau a tarifelor pentru

camerele de hotel.
În situaţiile în care consumatorii sunt sensibili la preţ ca
imagine a calităţii, iar produsele gamei au aceleaşi condiţii economice
de realizare, întreprinderea poate folosi versiuni identice ale aceluiaşi
produs cu nume şi preţuri diferite. Produsul ce are preţul cel mai
ridicat serveşte, în general, ca şi subvenţionare a produsului cu preţul
cel mai scăzut. Asemenea strategii pot fi întâlnite în cazul preţurilor
îmbrăcămintei, încălţămintei sau cosmeticelor.
Stabilirea de ansamblu a preţurilor unei game de produse este
restricţionată de încadrarea acestora în zonele preţurilor acceptabile
pentru consumatori. De asemenea, la fixarea lor trebuie avut în vedere
ca intervalul de preţ care separă produsele aceleiaşi game să fie
suficient de important, pentru a putea fi remarcat de către
consumatori. Însă, acest interval trebuie să fie adaptat şi diferenţelor
de cost de producţie ca şi acţiunilor concurenţilor şi evoluţiei pieţei.
Procesul de fixare a preţurilor (la produsele noi) are ca punct de
plecare obiectivele firmei. Pornind de aici, în continuare se analizează,
pe de o parte, factorii externi: concurenţa, cererea şi reglementările de
preţuri şi de concurenţă, iar pe de altă parte, factorii interni: costurile,
poziţia şi aderenţa firmei la marketingul - mix, gama de produse şi
preţurile produselor componente. În funcţie de aceşti factori se fixează
preţul de bază şi se stabilesc bareme de diferenţiere (de variaţie) a
preţurilor produselor componente.
Fixarea preţurilor în domeniul industrial, pentru mijloacele de
producţie, prezintă unele particularităţi. În primul rând, pentru că rolul
jucat de preţ este diferit de acela al preţurilor bunurilor de larg
consum. Astfel, preţul este considerat de numeroşi cumpărători
(firme) ca nefiind un element aşa de decisiv în decizi de cumpărare
cum este în cazul bunurilor de consum. Factori ca garanţiile de livrare,
calitatea produselor, serviciile post-vânzare joacă un rol cel puţin
echivalent.
În al doilea rând, există proceduri specifice de determinare a
preţurilor. În general, ele se fixează prin negociere directă.
Cumpărătorii şi vânzătorii (mai puţini la număr) se pun de acord
asupra unui preţ. Însă, în frecvente cazuri preţurile plătite efectiv vor
fi diferite de cele propuse, ca urmare a influenţării lor prin modalităţile
de plată, volumul comenzi, rabaturi etc.
Fenomenul cererii derivate are efecte asupra modului în care se
fixează preţurile. O diminuare a cererii finale a unui produs conduce
uneori la scăderi de preţ ale componentelor sale.
Fixarea preţurilor în domeniul industrial se face în unele situaţii
prin cerere de ofertă sau procedură de adjudecare. Ea se caracterizează
prin importanţa jucată de reacţiile concurenţilor şi absenţa negocierii
89
din moment ce un preţ odată propus şi adjudecarea efectuată, nu mai

este posibilă rediscutarea condiţiilor de vânzare. Estimarea şanselor de
reuşită în funcţie de reacţiile concurenţilor necesită utilizarea unor
metode bazate pe calculul probabilităţilor.
7.6. Strategia unui agent economic pentru a fi

 competitiv
Întrebările
În organizarea şi desfăşurarea unei activităţi, un agent
agentului
economic în economic trebuie să-şi pună trei întrebări fundamentale: ce
organizarea şi bunuri trebuie să producă şi în ce cantităţi; cum trebuie produse
desfăşurarea aceste bunuri, prin ce procedee, cu ce resurse, costuri şi preţuri;
activităţi pentru cine trebuie să fie produse. Pentru a avea şanse în afaceri
şi a deveni competitiv1 agentul economic trebuie să abordeze
pas cu pas mai multe probleme şi să analizeze acei factori de
care trebuie să ţină seama atunci când îşi estimează preţurile
pentru produsele destinate pieţei interne sau externe.
Elaborarea unei strategii de piaţă şi de preţuri presupune
parcurgerea, într-o succesiune logică, a unor etape în care să fie
abordate şi rezolvate mai multe probleme, şi anume: definirea
obiectivelor în determinarea preţurilor şi, în general, în desfăşurarea
unei activităţi, analiza situaţiei pieţei, calculul costurilor, stabilirea
structurii preţurilor şi prezentarea ofertei de preţ.
 a) Definirea obiectivelor
Orice agent economic trebuie să-şi definească obiectivele pe
Etapele
care le urmăreşte, să aibă o idee clară asupra a ceea ce doreşte să
elaborări stra
tegiei de obţină prin fabricarea şi desfacerea unor produse pe piaţa internă şi
piaţă şi de externă şi să înţeleagă rolul determinării preţurilor în această
preţuri
1
Problematica este prezentată prin adaptarea studiului: Alan Roberts, La ce preţuri de export
trebuie să producem pentru a vinde competitiv (traducere Ion Săndulescu), publicat în 1988 în
„International Trade Forum” – organ al Centrului de Comerţ Internaţional GATT UNCTAD din
Geneva (I.T.C.)
90
activitate. De exemplu, dacă scopul producerii şi comercializării unor

produse este acela de a folosi excesul de capacităţi de producţie,
decizia asupra preţului se poate delimita la costurile marginale; dacă
se doreşte proiectarea şi lansarea unor produse de înaltă calitate atunci
decizia asupra preţului poate avea un scop promoţional. Obiectivele cu
privire la determinarea preţurilor sunt strâns legate de obiectivele
fixate prin politica de marketing şi ele trebuie stabilite în prealabil şi
nu doar când se primesc cereri de ofertă.
b) Analiza situaţiei pieţe
Rolul acestei analize este de a stabili o limită superioară pentru

limita de preţ, bazată pe cererea pentru produsul respectiv şi natura
concurenţei.
Analiza situaţiei pieţei trebuie să se facă pentru a cunoaşte, în
general, trei aspecte privind piaţa, şi anume:
 Cunoaşterea dimensiunilor pieţei (cererii) şi obţinerea
informaţiilor asupra pieţei disponibile sau accesibile, a
factorilor (inclusiv preţul) care ar putea limita
desfacerea, perspectivele de viitor ale pieţei etc. este
important de aflat detalii cu privire la variaţia
consumului în funcţie de sezon şi regiune şi despre
grupurile de consumatori şi comportamentul lor. Cu
cât informaţiile sunt mai detaliate şi exacte, cu atât ele
sunt mai valoroase;
 Cunoaşterea competiţiei. În frecvente situaţii,
problema tipului şi a gradului de concurenţă este
problema cheie în stabilirea preţului. Concurenţa
poate fi directă şi indirectă. Un concurent direct vinde
un produs substanţial diferit, dar destinat aceluiaşi
cumpărător sau aceleiaşi folosinţe (cafea sau ceai;
bere sau vin etc.).
În cazul adoptării deciziilor de preţ trebuie luaţi în considerare
atât concurenţii direcţi, cât şi cei indirecţi.
Numărul posibilităţilor de stabilire a preţurilor pe care le are un
vânzător (exportator) depinde de natura concurenţei. De exemplu:
dacă piaţa este dominată de numai câţiva mari concurenţi, el va avea
puţină elasticitate în stabilirea preţurilor şi, în general, va fi nevoit să
adopte o strategie de aliniere a preţurilor la cele ale concurenţei. În
acest caz va trebui să pună accent pe alte variabile ale marketingului,
pentru a diferenţia produsul de cele ale concurenţei: designul,
modelul, calitatea, canalele de distribuţie, publicitatea, serviciile post-
vânzare etc.
91
Dacă piaţa este caracterizată de existenţa a numeroşi vânzători

de produse cu un grad înalt de substituire, concurenţa va fi, în general,
viguroasă şi, drept urmare, nici un vânzător nu poate influenţa preţul
în mod substanţial. Modificările de preţuri vor fi greu de efectuat,
deoarece dacă o firmă majorează preţul, cumpărătorii se vor îndrepta
spre alte produse. În astfel de situaţii, forţele concurente ajung la o
cotă determinată de piaţă şi practică o strategie de preţuri cunoscută ca
„stabilitatea preţului în funcţie de evoluţia cotei pieţei”;
 cunoaşterea preţurilor pieţei. Alături de informaţiile
privind mărimea şi natura concurenţei sunt necesare
informaţii detaliate privind preţurile dominante pentru
categoria de produse care se comercializează de firma în
cauză. Preţul unui produs este de obicei, alcătuit dintr-o
serie de elemente legate de ansamblul factorilor de
marketing: condiţii de plată, rabaturi, marje de distribuţie.
Cu ocazia cercetării preţurilor este necesar să se obţină
informaţii cât mai largi privind aceşti factori, iar în cazul
exportului este necesară obţinerea unor informaţii privind
legile şi reglementările care pot influenţa deciziile de preţ
(legislaţia de control al preţurilor, sistemul de impozite şi
taxe interne, condiţii uzuale de vânzare etc.).
c) Calcularea costurilor
Principalele elemente ce trebuie cuprinse într-o calculaţie a

costurilor sunt: costurile directe de producţie, regiile de producţie şi
costurile de comercializare şi distribuire. Toate aceste costuri trebuie
determinate şi analizate pe elementele (costuri) fixe şi variabile. Rolul
analizei costurilor nu este atât de a determina preţurile interne sau de
export, ci de a ajuta la stabilirea structurii preţurilor în funcţie de
condiţiile de piaţă.
O atenţie deosebită trebuie acordată condiţiilor posibile de
livrare sau comercializare în care poate fi încheiată o tranzacţie. În
ceea ce priveşte exportul, multe condiţii de livrare folosite în comerţul
internaţional au fost definite de Camera de Comerţ Internaţional şi
sunt denumite „Incoterms”. Aceasta indică divizarea costurilor şi
răspunderii între exportator şi clientul său. Fiecare condiţie
„Incoterms” prezintă diferite seturi de avantaje şi dezavantaje pentru
importator şi exportator. Când un exportator (sau vânzător la intern)
şi-a elaborat o structură a preţului, el poate negocia cu cumpărătorii
condiţiile de livrare specifice, care vor forma baza cotaţiei respective
de preţ.
Piaţa şi obiectivele (interesele) firmei pe o piaţă trebuie să fie
punctul de plecare pentru decizia asupra nivelului de preţ. Informaţia
92
asupra costurilor urmează să fie utilizată numai dacă vânzarea pe o

piaţă se face cu asigurarea unui profit. Această dublă investigare
asupra pieţei şi asupra costurilor stă în centrul reuşitei în determinarea
preţului.
d) Stabilirea structurii şi nivelului (limitei) preţului
Preţul este una din variabilele cheie în procesul complex al

determinării condiţiilor de comercializare şi de dirijare a produsului la
locul şi timpul potrivit.
Stabilirea structurii şi nivelului preţului se face cu scopul de a
estima ce profit poate obţine firma pentru exportul sau
comercializarea la intern a produselor sale. La stabilirea structurii
preţului de export (parţial şi la preţurile de intern) trebuie luaţi în
considerare şi alţi factori, şi anume:
- comisionul agentului de import-export;
- restituirea de taxe vamale sau alte taxe (TVA) când bunurile
din import se utilizează pentru producerea mărfurilor
destinate exportului;
- costul dobânzilor sau, mai precis, pierderea dobânzii asupra
veniturilor obţinute din vânzarea (exportul mărfurilor), ca
urmare a faptului că plata contravalorii mărfurilor se face la
un timp considerabil după livrarea bunurilor.
Preţurile se pot calcula pornind de la costuri, prin însumarea
elementelor de preţ, în funcţie de condiţiile de comercializare. Această
metodă poate duce la cotaţii de preţ necompetitive şi nu ţine seama de
condiţiile principale ale pieţei pentru produsul respectiv. Ea ar trebui
înlocuită cu metoda regresivă (retrograde pricing), adică cu metoda de
stabilire a preţului de export pornind de la preţul extern final de piaţă,
din care să se deducă pe rând diferitele elemente (componente) ale
preţului extern, inclusiv costurile proprii pentru a se putea afla
mărimea profitului (sau a pierderii). Deci, folosind această metodă,
din preţul extern final se scad mai întâi componentele preţului extern
(taxa pe valoare adăugată, taxa vamală, frahtul extern şi asigurarea,
cheltuieli interne de transport din ţara exportatoare, costul
ambalajelor, marcării şi expediţiei, comisionul agenţilor), apoi se scad
costurile variabile şi fixe, iar diferenţa va fi profit (sau pierdere).
Dacă această diferenţă (+) este mare, exportatorul (vânzătorul
intern) dispune de rezervă de preţ. În acest caz el ar putea avea în
vedere stabilirea preţului la un nivel ceva mai scăzut decât preţul
practicat curent pe piaţă. Dar înainte de a lua o astfel de decizie, el
trebuie să-şi clarifice unele aspecte, să-şi pună unele întrebări, ca de
exemplu:
- cum ar putea să reacţioneze concurenţa?
93
- preţul pieţei este artificial ridicat?

- preţul mai scăzut nu ar putea sugera cumpărătorilor ideea
unei calităţi inferioare a mărfii?
- au fost luate în considerare toate costurile?
- cât de dificilă ar putea fi o majorare ulterioară a preţurilor?
- dacă preţul ar fi menţinut la nivelul de preţuri curente ale
pieţei, va ajuta aceasta la sprijinirea dezvoltării altor pieţe de
export?
Dacă diferenţa dintre preţul pieţei şi costuri este foarte mică sau
chiar negativă, exportatorul (sau vânzătorul la intern) trebuie să ia în
considerare alte aspecte, să-şi pună alte întrebări:
- este dispusă piaţa să suporte un preţ uşor majorat?
- pot fi negociate cheltuielile pe plan local din ţara de import?
- există căi de reducere a taxelor vamale?
- ce alternative există pentru transport?
- pot fi reduse cheltuielile de ambalare?
- cât de mult pot fi reduse costurile de producţie?
În această situaţie, o alternativă ar putea fi respingerea pieţei
respective şi examinarea posibilităţilor de desfacere pe alte pieţe.
Stabilirea limitei (nivelului) de preţ este un proces de calculaţie
internă folosit pentru a evalua efectele pe care le au condiţiile pieţei şi
costurile de producţie asupra profitului.
e) Prezentarea ofertei de preţ
Bazat pe structura de preţ elaborată, exportatorul (vânzătorul la

intern) poate face oferte de preţ pentru posibilii importatori
(cumpărători interni) ca răspuns la cererile lor exprese. Printr-o ofertă
de preţ, agentul economic furnizează unui potenţial cumpărător un
preţ precis şi condiţiile exacte în care el este dispus să livreze marfa.
O ofertă de preţ trebuie să conţină următoarele:
 exprimarea de mulţumire pentru cererea de ofertă;
 descriere clară şi concisă a mărfii;
 expunerea condiţiilor de livrare şi a costurilor suplimentare
cuprinse în preţ (cum ar fi cheltuielile de ambalare);
 detalii privind preţurile, rabaturile, condiţiile de plată;
 o indicaţie privind data livrării;
 perioadă de valabilitate a ofertei;
 cantităţile minime şi maxime de marfă care pot fi comandate.
Natura ofertelor poate fi mult diferită de la caz la caz. Multe
oferte se fac prin telex sau fax, dar există şi alte modalităţi care
presupun trimiterea unui formular şi a unei scrisori însoţitoare către
cumpărătorii potenţiali. Unii agenţi economici trimit oferte pe un
94
formular special care include o fişă de acceptare pe care cumpărătorul

potenţial o poate completa şi returna dacă acceptă preţul şi doreşte să
lanseze o comandă. O astfel de ofertă este o ofertă fermă de livrare.
O altă modalitate folosită deseori este de a trimite o factură
proformă ca o modalitate de ofertare. Ea nu trece prin sistemul normal
de contabilitate (ca celelalte facturi comerciale) până când nu este
urmată de o comandă.
În toate cazurile, exportatorul (vânzătorul la intern) trebuie să
prezinte o ofertă într-un mod clar şi profesionist. De asemenea, este
important ca la o cerere de ofertă să se acorde un răspuns prompt,
întrucât aceasta arată importatorului (cumpărătorului intern) că
exportatorul (vânzătorul) este interesat în încheierea afacerii şi că are
un sistem operaţional eficient. Promptitudinea este esenţială pentru
obţinerea unei comenzi, deoarece cumpărătorul s-ar putea să fi lansat
cereri de ofertă şi altor furnizori potenţiali. Dacă exportatorul
(furnizorul) nu este în măsură să trimită o ofertă de preţ, el trebuie să
expedieze o confirmare intermediară, până când va fi elaborată oferta
cerută.
Oferta de preţ conţine, pe lângă informaţii de preţ, în acelaşi
timp, document de vânzare.
În cazul unei oferte scrise şi, atunci când este posibil, oferta
trebuie însoţită de materiale publicitare corespunzătoare, prezentate
într-o formă atractivă. Un astfel de material poate include şi pagini din
catalogul firmei şi alte informaţii care să reflecte interesul specific al
cumpărătorului.
Scrisoarea însoţitoare poate include şi informaţii ca: avantajele
produsului comparativ cu cele ale concurenţei, o detaliere a preţului şi
orice motivări din care să rezulte avantajele deosebite ale condiţiilor
de plată şi de livrare şi orice alte avantaje deosebite prezentate de
ofertă pentru cumpărătorul potenţial.
7.7. Strategii de preţ şi tehnici de vânzare la

îndemâna firmelor mici şi mijlocii1
Dacă marile firme şi grupuri industriale dispun de bugete

publicitare impresionante, care le permit să practice un marketing
profesionist, prin care pot manipula clienţii şi influenţa piaţa, firmele
mici, mai ales, sunt lipsite de bani şi de accesibilitatea la un marketing
laborios şi avansat. Ele pot practica însă alt gen de marketing,
elementar şi operaţional, care costă puţin sau nu costă nimic. Acesta
se bazează pe instrumente şi proceduri simple, pe inspiraţie şi
inventivitate, pe etică şi bun-simţ, iar uneori se foloseşte şi trucul,
1
problematica este prezentată având în vedere, în special: Ştefan Prutianu, Afaceri mici, afaceri
mijlocii, Tribuna Economică, nr.13 şi 15 din 1993.
95
pentru a profita de anumite atitudini comportamentale şi de psihologia

cumpărătorilor. Toate aceste instrumente şi proceduri, folosite cu un
minim de restricţii morale şi legale, urmăresc să asigure atracţia şi
satisfacerea clientului. Principiul de bază este cel exprimat de H. Ford:
„secretul succesului constă în a oferi mult şi a cere puţin”. Un efect
deosebit poate avea şi butada: „clientul are întotdeauna dreptate”,
pentru că-i oferă acestuia un plus de satisfacţie şi de atracţie.
Preţul reprezintă pentru mulţi cumpărători un obstacol greu de
trecut. La aflarea preţului, unii cumpărători reacţionează, se inhibă,
alţii renunţă la procurarea bunurilor. De aceea, trebuie făcut mereu
ceva pentru a transforma preţul dintr-un element respingător într-unul
de atracţie sau cel puţin pentru a-l face acceptabil pentru clienţi. Sunt
mai multe modalităţi prin care se poate realiza acest obiectiv, din care
vom prezenta cele mai importante.
Folosirea trucului cu eticheta, în care se trece preţul vechi (mai

mare) şi preţul nou (mai mic). Utilizarea acestui truc nevinovat (când
se poate) exercită un plus de atracţie asupra clienţilor.
Folosirea preţului psihologic. În cazul bunurilor de consum

individual, o regulă importantă este stabilirea preţurilor după client. El
percepe nivelul preţului ca o ştachetă psihologică, un nivel psihologic
sau nivel de acceptare. Preţurile prea mari sunt asociate unui sacrificiu
financiar nemeritat, iar preţurile prea scăzute sunt asociate cu o
calitate slabă. Preţuri psihologice, cu atracţie pentru consumatori, pot
fi şi cel formate din cifre impare sau fixate exact sub un număr rotund.
Respectarea pragului psihologic, adică a unei cifre rotunde

peste care clientul este tot mai puţin dispus să plătească. Depăşirea
oricât de puţin a pragului inhibă un procent important de cumpărători.
Pierderea ce s-ar realiza prin practicarea preţurilor sub acest prag se va
recupera prin sporul de vânzări şi viteza de rotaţie a capitalului.
Combinarea psihologică a ofertelor, prin oferirea pe rând a trei

produse de calităţi diferite. Mai întâi de oferă produsul de bună
calitate şi la preţul cel mai ridicat. Clientului îi va conveni calitatea
produsului, dar preţul i se va părea prea ridicat. Se oferă apoi un al
doilea produs, ieftin, dar de calitate scăzută. Preţul va fi atractiv, dar
clientul preferă calitatea primului produs. Se va oferi, în cele din
urmă, un produs apropiat calitativ de primul, dar la un preţ mai redus.
Reacţia clientului poate fi aceasta: „exact ce-mi trebuie”. El va avea
deci sentimentul că cumpără ce şi-a dorit, la un preţ convenabil.
96
Transferul unei părţi din preţ. La cumpărăturile complexe,

primul preţ sesizat de client este cel al produsului de bază. Pentru a fi
atractiv, acest preţ poate fi coborât dacă o parte din el este transferat
asupra accesoriilor, pieselor de schimb, rezervelor.
Corelarea preţului cu mărimea cumpărăturii. Preţul se reduce

progresiv pe măsură ce cantităţile cumpărate sporesc, stimulând
creşterea vânzărilor. Reducerile de preţ pot fi acordate şi pentru
termenele de livrare mai îndepărtate.
Oferta specială. Periodic sau la ocazii speciale, sunt anunţate

solduri şi reduceri la diverse articole sau game de produse ori reduceri
generale de preţuri pe întregul magazin sau pe întreaga reţea de
magazine. Sunt preferate zile de sărbătoare şi zile cu vânzări slabe.
Bonificaţii şi cupoane de reduceri. Sunt eliberate

cumpărătorilor bonuri sau cupoane imprimate cu sigla magazinului şi
diverse informaţii cu caracter promoţional. Întrucât aceste cupoane
(bonuri) dau dreptul la reduceri procentuale din preţ pentru
cumpărăturile ulterioare, clienţii vor fi tentaţi să revină în magazin
pentru a-şi valorifica drepturile respective.
Vânzări cu plata în rate lunare. Această modalitate de vânzare

este atractivă pentru client, care percepe două facilităţi: suma de plată
lunară acceptabilă şi ideea fragmentării preţului în plăţi lunare.
Vânzări grupate. Se constituie cumpărături grupate sub forma

unor coşuri sau ansamble de produse în care, printre articolele
cumpărate curent, sunt strecurate şi articole cu vânzare lentă sau adaos
comercial ridicat. Pentru aceste cumpărături grupate se anunţă
reduceri de preţuri. În unele ţări legislaţia interzice astfel de tehnici de
vânzare.
Vânzări cu ramburs. Se anunţă vânzări cu reduceri de preţ la

anumite articole pentru cumpărătorii care fac dovada că anterior au
cumpărat aceleaşi produse din acelaşi magazin sau reţea de magazine.
3X2 şi 4x3. se fac oferte grupate de trei articole în preţul a

numai două sau de patru articole în preţul a numai trei. În aceste
cazuri, preţul unui articol vândut individual este mult supralicitat.
Astfel, vânzările se pot face la un preţ acceptabil pentru vânzător şi cu
un plus de atracţie pentru cumpărător, care rămâne cu sentimentul că a
făcut o mică afacere.
97
Prime directe. Sunt oferite sub forma unui articol suplimentar

cu titlu gratuit, adăugat la un gen de cumpărătură semnificativă şi, de
regulă, determinată precis.
Prime de încasat. Sunt oferite sub forma unor fise, a unor

jetoane sau a unor cupoane care dau dreptul la acordarea unor prime
viitoare pentru cumpărături ulterioare dintr-un anumit articol, o
anumită gamă, un anumit magazin sau o anumită reţea de magazine.
Este una din tehnicile folosite pentru păstrarea clientelei.
Prime diferenţiate. Se acordă similar cu acordarea primelor

directe sau de încasat, cu deosebirea că se stabilesc diferenţiat în
raport cu mărimea cumpărăturii, termenul de livrare, condiţiile de
plată sau structura unui ansamblu de cumpărături grupate.
Vânzări diverse la preţ fix. Se formează unităţi de cumpărare

distincte constituite din articole individuale sau grupe de articole
diverse oferite după o regulă de genul „Total la 1.000 lei” sau „Totul
la 10.000 lei” etc. în alcătuirea acestor unităţi de cumpărare este bine
ca articolele să fie cât se poate de diversificate pentru a favoriza
comportamentul de cumpărare impulsiv.
Prima de conţinut. În varianta cea mai cunoscută, prima este

acordată prin modul de condiţionare a produsului şi ambalajului, în
special sub forma ambalajului reutilizabil. Constă în introducerea unor
condiţionări ale ofertei (produs + ambalaj + accesorii) de aşa natură
încât cumpărătorul să le poată utiliza sau reutiliza ca pe un articol
distinct, cumpărat adiţional la produsul de bază.
Dina cest evantai de strategii de preţ şi tehnici de promovare a
vânzărilor, fiecare firmă poate folosi unele sau latele, în funcţie de
mărimea şi puterea ei sinergică, de obiectivele urmărite şi produsele
comercializate, de zona, perioada şi specificul pieţei etc.
98

Timp estimat
30 min.
1.Enumeraţi obiectivele ce se realizează prin politica de preţ în funcţie de

strategia de piaţă adoptată?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2.Care sunt coordonatele unei strategii de preţuri ?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3.Precizaţi motivaţiile opţiunii pentru preţuri înalte?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
4Arătaţi punctul de plecare în procesul de fixare a preţului produselor noi?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5.Ce întrebări poate să-şi pună un agent economic în organizarea şi
99
desfăşurarea unei activităţi?

………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………
6 Care este rolul analizei situaţiei pieţei?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………....
........................................................................................................................
7. Ce trebuie să conţină o ofertă de preţ?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
8. Ce înţelegeţi prin 3x2 şi 4x3 ?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
9. Caracterizaţi prima de conţinut?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
10. Ce întelegeţi prin vânzări cu ramburs ?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
…………………
100
Capitolul VIII:
Sistemul informaţional al nivelului şi evoluţiei
preţurilor
Rezumat
Sistemul informaţional al preţurilor şi tarifelor reprezintă un
ansamblu de date (informaţii), de indicatori, cu ajutorul cărora se
prevede şi se urmăreşte evoluţia (mişcarea) preţurilor nominale, a
preţurilor medii ale grupelor de produse, a nivelului general a
preţurilor, în cadrul unor intervale de timp reprezentative.
Elementele cele mai importante ale sistemului informaţional al
preţurilor sunt: indicii de preţuri sau tarife, preţurile sau tarifele medii,
preţurile sau tarifele curente, constante sau comparabile şi influenţele
rezultate din modificările preţurilor.
Sistemul informaţional al preţurilor cuprinde trei subsisteme
principale:subsistemul informaţional al preţurilor (cu ridicata) ale
produselor industriale, subsistemul informaţional al preţurilor de
consum (preţurile cu amănuntul şi tarifele pentru
populaţie),subsistemul informaţional al preţurilor produselor agricole
preluate la fondul de stat direct de la producători.
8.1. Conţinutul sistemului informaţional modern al

preţurilor
Rezolvarea problemelor privind previzionarea şi urmărirea

preţurilor impune existenţa unui sistem informaţional complet, care să
furnizeze datele necesare cu privire la evoluţia preţurilor în cadrul
unor intervale de timp.
101
Sistemul informaţional al preţurilor şi tarifelor reprezintă un

ansamblu de date (informaţii), de indicatori, cu ajutorul cărora se
prevede şi se urmăreşte evoluţia (mişcarea) preţurilor nominale, a

Definirea
preţurilor medii ale grupelor de produse, a nivelului general a sistemului
preţurilor, în cadrul unor intervale de timp reprezentative. informaţional
Concepţia care stă la baza actualului sistem informaţional al al al preţurilor
preţurilor este realizarea unui instrument complex, sensibil şi eficient şi tarifelor
care să permită urmărirea nivelului general al preţurilor şi efectele
aplicării măsurilor guvernului pentru restabilirea echilibrului
economic, financiar şi social. În acest sens, prin sistemul
informaţional se urmăreşte asigurarea următoarelor cerinţe principale:
- cunoaşterea nivelului, structurii, evoluţiei preţurilor
nominale en gross, de contractare şi de achiziţie, a preţurilor
en detail şi a tarifelor, precum şi a influenţelor provenite din
modificarea lor;
- analiza nivelului şi dinamicii preţurilor medii la
principalele grupe şi subgrupe de produse;
 - obţinerea şi asigurarea la nivelul fiecărei verigi
Cerinţe organizatorice (întreprindere, departament, minister,
principale organ central de sinteză) a unui volum de informaţii
asigurate prin privind nivelul, structura şi evoluţia preţurilor,
sistemul
internaţional al
necesare pentru adoptarea deciziilor corespunzătoare
preţurilor şi pentru informarea sistematică a conducerii statului
asupra mişcării preţurilor în economie;
- realizarea unei serii de date privind dinamica şi structura
preţurilor în vederea elaborării previziunilor imediate şi
prognozelor de preţuri, precum şi pentru recalcularea în
preţuri comparabile a unor indicatori sintetici exprimaţi
valoric, care arată nivelul de dezvoltare economic-socială a
ţării;
- corelarea datelor şi indicatorilor privind structura şi evoluţia
preţurilor cu datele şi indicatorii existenţi, referitori la cost,
profit, taxa pe valoare adăugată cuprinse în preţuri;
- asigurarea unei evidenţe unitare, de urmărire a evoluţiei
preţurilor, astfel încât să răspundă obiectivelor stabilite prin
sistemul informaţional şi să permită prelucrarea automată a
datelor.
La baza sistemului informaţional al preţurilor stă evidenţa
statistică, cu instrumentul ei sintetic – dările de seamă – şi cu
metodele sale de caracterizare a dinamicii preţurilor. Un rol important
în cadrul acestui sistem informaţional au, de asemenea, cataloagele şi
listele de preţuri, actele normative, în care sunt publicate preţurile sau
limitele de preţuri şi pe baza cărora au loc operaţiunile de vânzare-
cumpărare a mărfurilor, precum şi documentele specifice din unităţi,
102
prin care se stabilesc preţurile produselor şi, respectiv, se urmăresc

costurile produselor în fabricaţie, documentele de negociere a
preţurilor libere etc.
Elementele cele mai importante ale sistemului informaţional
 al preţurilor sunt: indicii de preţuri sau tarife, preţurile sau tarifele
Elementele cele medii, preţurile sau tarifele curente, constante sau comparabile şi
mai importante influenţele rezultate din modificările preţurilor.
ale sistemului a) Indicatorii cu cea mai mare eficienţă şi cu un rol recunoscut
informaţional al în cercetarea evoluţiei preţurilor sunt indicii de preţ. În
preţului statistica economică, indicii preţuirilor, împreună cu indicii
valorii şi ai volumului fizic al producţiei alcătuiesc un sistem
de indici care permit analiza dinamicii producţiei şi
circulaţiei mărfurilor în funcţie de modificarea preţurilor. Acest
sistem de indici poate fi analizat în mod independent sau în
interdependenţă cu alte sisteme de indici ce caracterizează alte
laturi ale activităţii economice la nivelul unei întreprinderi, al
unei ramuri sau la nivelul întregii economii naţionale.
b) Preţurile medii privite comparativ pe mai mulţi ani
caracterizează şi ele dinamica preţurilor, dar, spre deosebire de
indici, preţurile medii exprimă o evoluţie dată atât de
modificarea unor preţuri nominale, cât şi de modificările în
structura sortimentală a producţiei sau desfacerii mărfurilor
determinate. Preţurile medii ale principalelor produse servesc la
analiza corelării preţurilor cu veniturile populaţiei.
c) Pentru asigurarea comparabilităţii în timp a indicatorilor privind
producţia, este necesară exprimarea lor atât în preţuri curente,
cât şi pe baza unor operaţiuni de recalcularea a elementelor
componente din preţuri curente în preţuri constante, utilizându-
se metode sau procedee tehnice specifice. Prin preţuri
constante se înţeleg preţurile unui anumit an, ales ca bază în
cadrul unui interval de timp cu ajutorul cărora se recalculează
indicatorii valorici dintr-o anumită perioadă pentru a se putea
compara în timp. Pentru ca preţurile constante să aibă putere de
caracterizare în perioada în care sunt utilizate, este necesar ca
această perioadă să fie cât mai scurtă (cinci sau maximum zece
ani). Utilizarea unui preţ constant pe o perioadă mai mare face
ca acesta să-şi piardă puterea de caracterizare reală a
fenomenelor şi proceselor economice. Preţul constant este, deci,
o unitate convenţională de măsură, cu ajutorul căreia exprimăm
valoric volumul, cantitativ al unei activităţi ce poate fi astfel
comparat în timp şi spaţiu.
d) Preţurile comparabile sunt preţurile folosite la stabilirea
dinamicii indicatorilor valorici pe o perioadă mai mare şi în
care s-au stabilit mai multe nivele de preţuri constante.
103
Exprimarea dinamicii se poate realiza prin racordarea

indicatorilor, adică prin trecerea dintr-un preţ constant în altul,
creându-se astfel o legătură de comparabilitate pe o perioadă
mai îndelungată, respectiv între indicatorii din perioada trecută,
când s-au calculat cu vechiul preţ constant, şi din perioada
curentă, în care s-a folosit noul preţ constant. În aceste condiţii
nu mai există un anumit preţ constant pentru întreaga perioadă,
ci se poate spune că dinamica este calculată în preţuri
comparabile.
8.2. Principalele componente ale sistemului informaţional

al preţurilor în ţara noastră
Sistemul informaţional al preţurilor cuprinde trei subsisteme

principale:
- subsistemul informaţional al preţurilor (cu ridicata) ale
 produselor industriale;
- subsistemul informaţional al preţurilor de consum (preţurile
Subsistemele
sistemului cu amănuntul şi tarifele pentru populaţie);
informaţional al - subsistemul informaţional al preţurilor produselor agricole
preţurilor preluate la fondul de stat direct de la producători.
A. Subsistemul informaţional al preţurilor cu ridicata

ale produselor industriale
În cadrul acestui subsistem se calculează şi se urmăresc
următorii indicatori:
 1. Indicii preţurilor cu ridicata, care caracterizează în
Indicatorii mod complex evoluţia în timp a acestei categorii de
subsistemului preţuri, pe următoarele structuri:
informaţional al - pe verigi organizatorice: indici pe ansamblul economiei (de
preţurilor cu
ridicata ale
stat – naţională şi locală; pe forme de proprietate), pe
produselor ministere şi departamente; pe unităţi economice (regii
industriale autonome şi societăţi comerciale); pe principalele grupe de
produse;
- pe destinaţii ale produselor: indici ai preţurilor destinate
fondului pieţei; indici ai preţurilor produselor destinate
exportului; indici ai preţurilor produselor pentru alte
destinaţii.
104
2. Volumul valoric al modificărilor de preţuri, care se

calculează pe aceleaşi structuri ca şi indicii de preţ.
Acest indicator pune în evidenţă influenţele la
producător (vânzător) rezultate din mişcarea
preţurilor. De fapt, el măsoară modificarea mărimii
veniturilor obţinute din vânzarea producţiei, exprimate
în preţurile liberalizate.
3. Preţurile medii ale principalelor grupe de produse. La
produsele care se fabrică într-o structură sortimentală,
formând grupe de produse care au o importanţă
economică şi socială deosebită, pe lângă preţurile
nominale, ca preţuri unitare ale fiecărui sortiment în
parte, se stabilesc şi se urmăresc preţuri medii pentru
fiecare grupă de produse nominalizate în acest sens.
Determinarea acestora serveşte la identificarea
cauzelor creşterii preţurilor, evidenţiind complet
grupele, subgrupele de produse care înregistrează
creşteri substanţiale. În acest fel se pot analiza
fenomenele pozitive sau negative prin prisma
efectelor pe care le produce mişcarea preţurilor în
interiorul grupelor de produse.
B. Subsistemul informaţional în domeniul preţurilor
cu amănuntul şi al tarifelor serviciilor destinate
populaţiei
Acest subsistem cuprinde un ansamblu de indici, prin care se
urmăreşte caracterizarea complexă a evoluţiei preţurilor şi tarifelor de
consum, pentru total şi pentru diferite categorii de populaţie.
În sistemul de indicatori ce caracterizează dezvoltarea
economico-socială a ţării, indicii preţurilor cu amănuntul şi ai tarifelor
pentru populaţie îndeplinesc funcţii complexe, dintre care cele
mai importante sunt: 
- reflectă în mod sintetic evoluţia preţurilor de consum Funcţiile
şi a tarifelor plătite de populaţie; indicilor
- constituie un element esenţial în determinarea preţurilor cu
veniturilor reale ale populaţiei, indicele general având amănuntul şi ai
el însuşi, un loc specific în sistemul de indicatori ai tarifelor pentru
populaţie
nivelului de viaţă, al costului vieţii;
- serveşte ca deflator la recalcularea desfacerilor de
mărfuri şi prestările de servicii în preţuri comparabile sau
constante;
- face obiectul comparării cu alte ţări în vederea lărgirii
sistemului informaţional al preţurilor.
Indicii preţurilor cu amănuntul şi ai tarifelor cuprind:
105
 indicele general al preţurilor cu amănuntul şi

al tarifelor, care se calculează la nivelul
întregii ţări pentru toate bunurile de consum şi
serviciile, pentru întreaga populaţie;
 indicii preţurilor calculaţi pe categorii de
mărfuri şi pe sectoare ale desfacerii
mărfurilor, prestărilor de servicii şi ale
efectuării plăţilor de către populaţie, şi anume:
a) indicele preţurilor produselor ce se desfac prin unităţile
comerţului de stat, unităţile cooperatiste şi particulare (pe total
şi pe feluri de produse – alimentare şi nealimentare);
b) indicele tarifelor serviciilor prestate către populaţie prin unităţi
de stat, cooperatiste şi particulare;
c) indicele preţurilor locuinţelor proprietate personală: construcţii
noi şi cumpărări din fondul statului;
d) indicele preţurilor produselor ce se desfac pe piaţa ţărănească;
e) indicele preţurilor locuinţelor şi altor construcţii care se vând de
către populaţie;
f) indicele construcţiilor de locuinţe şi alte construcţii cumpărate
de la unităţi specializate particulare;
g) indicele preţurilor costului zilnic de produse alimentare şi
nealimentare;
h) indicele preţurilor şi tarifelor bunurilor de consum şi serviciilor
cu frecvenţă mare în consumul populaţiei, conform listelor
nominalizate la guvern.
Indicii g) şi f) servesc la efectuarea calculului indexării
salariilor şi acordării compensaţiilor diferitelor categorii ale
populaţiei.
Indicele general al preţurilor şi tarifelor din sectorul de stat,
cooperatist sau particular exprimă evoluţia preţurilor şi tarifelor la
majoritatea mărfurilor şi serviciilor plătite de populaţie. El cuprinde
toate modificările nominale ale preţurilor cu amănuntul şi ale tarifelor
efectuate prin decizii ale organelor componente în cadrul mişcării
libere a preţurilor şi tarifelor din cursul perioadei în care se efectuează
calculele.
Indicele preţurilor şi tarifelor practicate liber de populaţie
exprimă evoluţia preţurilor la produse şi servicii vândute şi prestate de
unităţi particulare direct către populaţie.
 Indicii preţurilor calculaţi pe categorii ale
populaţiei:
- pentru cheltuielile băneşti efectuate pentru procurare de
produse şi servicii, de către personalul din întreprinderi şi
instituţii;
106
- pentru cheltuielile băneşti efectuate pentru procurarea de

produse şi servicii de către ţărani;
- pentru aceleaşi cheltuieli efectuate de către pensionari.
 Indicii preţurilor calculaţi pe ramuri ale
economiei;
 Indicii preţurilor pe categorii de consumatori:
salariaţi şi pensionari;
 Indicii preţurilor pe grupe de familii după
nivelul veniturilor;
 Indicii preţurilor pe judeţe.
Periodicitatea de calculare a indicelui general este: lunară,
trimestrială, semestrială, anuală şi pe perioade mai mari.
C. Subsistemul informaţional al preţurilor produselor

agricole preluate la fondul de stat
Pentru caracterizarea nivelului şi evoluţiei acestor preţuri,
sistemul de indicatori este format din:
1. indicele preţurilor produselor agricole preluat la
fondul de stat (indicele preţurilor de realizare a
producţiei marfă agricolă), ca indice agregat al
indicilor: indicele preţurilor produselor agricole
preluate de la societăţile comerciale agricole; indicele
preţurilor de contractare şi achiziţie ale produselor
preluate de la producătorii individuali şi asociaţii ale
producătorilor agricoli individuali.
Calculul indicilor de preţ se efectuează şi pe categorii de
produse: produse de origine vegetală şi animală şi pe feluri de
producători (de stat, asociaţii, gospodării agricole particulare).
2. volumul influenţelor valorice rezultate la nivelul
intrărilor în fondul de stat din modificările de preţuri.
Acestea se calculează pe categorii de producători şi pe
produse. În sfera acestui indicator se includ
modificările nominale ale preţurilor de bază ale
fiecărui produs, stabilite pe categorii de producători,
pe calităţi, pe zone de producţie, grupe de greutate,
perioade de prelucrare, precum şi modificările
sporurilor de preţ acordate sub formă de prime în bani.
Indicii preţurilor produselor agricole intrate la fondul de stat şi
volumul influenţelor valorice la producători reflectă modificarea
preţurilor nominale de contractare şi achiziţie, precum şi a sporurilor
107
şi primelor de preţ plătite în bani producătorilor agricoli care predau

produse la fondul de stat în perioada curentă, faţă de perioada de bază.
3. foarfecele preţurilor. Acesta este compus din doi
indici: indicele preţurilor produselor agricole vândute
de producători agricoli şi indicele preţurilor
produselor industriale cumpărate de aceştia, al căror
raport exprimă evoluţia puterii de cumpărare a
produselor agricole. Pornind de la aceeaşi bază
(100%), curbele descrise de cei doi indici se aseamănă
optic cu braţele unei foarfeci. Acest raport se
calculează pe baza indicilor cu bază fixă în cadrul
unui interval de timp.
Importanţa acestui indicator constă în aceea că el exprimă
evoluţia puterii de cumpărare a ţărănimii.
8.3. Calculul indicatorilor sistemului informaţional al

preţurilor
8.3.1. Metode de calcul al indicilor de preţ
Una din problemele cheie ale metodologiei de construire a

indicilor preţurilor o constituie tehnica de ponderare.
În funcţie de ponderile folosite )cantităţile de produse din
perioada de bază sau curentă), precum şi în funcţie de expresia
matematică a calculului indicilor de grup sau sintetici, până în prezent
sunt cunoscute şi aplicate trei tipuri fundamentale de indici.
a) Indicele Laspéyres1, care utilizează ca ponderi ale preţurilor
 cantităţile de produse vândute sau consumate în perioada de
bază (q0).
Indicele
Laspeyres Esenţial în această concepţie este păstrarea bazei de
comparaţie (cantitate) neschimbată. Laspéyres a construit astfel
un indice agregat sau mediu aritmetic, cu formula:
Ip1/0 = [∑ (p0q0 ∙ p1 / p0)] / ∑ p0q0 ∙ 100

sau
Ip1/0 = ∑ p1q0 / ∑ p0q0 ∙ 100

în care:
Ip1/0 – indicele preţurilor în perioada curentă (1) faţă de perioada de
bază (0);
1
E. Laspéyres, statistician german e origine franceză, care în 1864 propune această tehnică de
ponderare în calculul indicilor de preţ.
108
∑p0q0 – valoarea cantităţilor de produse vândute în anul de bază, în

preţurile anului curent;
∑p0q0 – valoarea cantităţilor de produse vândute în anul de bază, în
preţurile anului de bază;
p0/q0 – indicii individuali ai preţurilor nominale ale produselor
cuprinse în calcul;
∑p0q0 p1/p0 – valoarea recalculată a cantităţilor de produse vândute în
perioada de bază, în preţurile anului curent.
Fiind uşor de calculat, prin simplitatea şi constanţa bazei, acest
tip de indice poate avea o aplicabilitate largă. În realitate, procedeul de
ponderare utilizat nu corespunde ritmului actual al modificării rapide a
structurii producţiei şi consumului. Aplicarea acestui tip de indice ar
presupune ca o parte din ce în ce mai mare de produse să rămână în
afara calculelor, iar rezultatele obţinute privind evoluţia preţurilor nu
ar fi reale, nu ar putea servi scopului pentru care s-au efectuat,
determinarea nivelului general al preţurilor. Pe de altă parte, tocmai
menţinerea neschimbată a ponderilor faţă de acest indice să poată
reflecta real nivelul general al preţurilor, creşterea acestora, pentru
produsele cu consumuri relativ constante, adică pentru acelea cu
cerere neelastică, fără de care oamenii nu pot trăi. Pentru determinarea
evoluţiei preţurilor la asemenea bunuri de consum şi servicii trebuie să
se folosească acest tip de indice. Cu ajutorul lui se poate realiza
indexarea veniturilor populaţiei.
În ţara noastră, începând cu anul 1990, acest tip de indice este
aplicat la determinarea evoluţiei preţurilor şi tarifelor de consum ale
populaţiei.
b) Indicele Paasche, care utilizează ca ponderi cantităţile de

produse din anul curent (q1).
Fiind conceput a se determina cu ajutorul structurii noi a Indicele

producţiei şi consumului, el are o aplicabilitate mai mare, fiind Paasche
utilizat pe larg în ţara noastră. Formula de calcul este:
Ip1/0 = ∑ q1p1 / ∑ q1p1 ∙ 1/ip sau Ip1/0 = ∑ q1p1 / ∑ q1p0

în care:
∑ q1p1 – valoarea cantităţilor de produse din anul curent, exprimată în
preţurile anului curent;
∑ q1p0 – valoarea cantităţilor de produse din anul curent, exprimată în
preţurile anului de bază;
ip = p1/p0 – modificarea preţurilor nominale ale produselor în perioada
curentă (1) faţă de cea de bază (0).
Principalul avantaj rezultă din folosirea ponderilor din perioada

curentă, care-i asigură o structură de consum la zi şi dă posibilitatea
109
calculării economiilor totale efective sau a plăţilor totale suplimentare

pe care le realizează populaţia ca urmare a reducerii sau majorării
preţurilor.
Atât indicele Laspéyres, cât şi indicele Paasche au ca
dezavantaj faptul că nu îndeplinesc condiţiile de reversibilitate1 şi
transferabilitate2.
Cu ajutorul indicilor de preţ de tip Laspéyres şi Paasche se
procedează la transformarea dinamicii veniturilor nominale ale
populaţiei în dinamica veniturilor reale ale acesteia, adică a puterii de
cumpărare, exprimată în indicele volumului fizic al consumului de
bunuri şi servicii.
Astfel, dacă se raportează indicele veniturilor nominale la
indicele de preţ Laspéyres se obţine indicele veniturilor reale de tip
Paasche. Acest raport reflectă modificarea relativă (creşterea sau
descreşterea) a puterii de cumpărare exprimată în cantităţile de
produse şi servicii din perioada curentă la preţurile curente (ale anului
în care se efectuează calculul);
IVR1/0 = VN1/VN0 : ∑q0p1/∑q0p0 = ∑q1p1/∑q0p1
∑q0p1/∑q0p0 = Q1p1/Q0p0 ∙ Q0p0/Q0p1 = Q1p1/Q1p1/Q0p1 = IQP
în care:
IVR1/0 – indicele veniturilor reale în perioada 1 faţă de perioada 0;
VN1 – veniturile nominale ale perioadei 1 care se cheltuiesc integrale
pentru bunuri şi servicii, exprimând cumpărăturile Q1 la preţurile p1;
VN0 – acelaşi indicator, pentru anul 0; Q1p1/Q0p1 = indicele volumului
fizic de bunuri şi servicii, notat IQP, fiind în formula lui Paasche;
∑q0p1/∑q0p0 = Q0p1/Q0p0 – indicele de preţ Laspéyres, notat IpL, ceea
ce se interpretează astfel: dacă preţurile cantităţilor bunurilor şi
serviciilor consumate în perioada de bază cresc mai repede în perioada
curentă decât cresc veniturile nominale în acelaşi interval de timp,
puterea de cumpărare scade şi invers.
Raportul dintre indicele veniturilor nominale şi indicele
preţurilor de tip Paasche reprezintă indicele volumului fizic al
consumurilor de tip Laspéyres;
IVR1/0 = ∑q1p1/∑q0p0 : ∑q1p1/∑q1p0 = Q1p1/Q0p0 : Q1p1/Q1p0 = Q1p0/Q0p0

= IQL.
Prescurtat, se poate scrie: IVN/IPp=IQL, ceea ce se interpretează

astfel: dacă preţurile bunurilor şi serviciilor consumatorilor în
1
Reversibilitatea înseamnă condiţia: Ip1/0 X Ip0/1 = 1.
2
Transferabilitatea înseamnă condiţia: Ip1/0 = Ip1/0 X Ip2/1 X Ip3/1 X … X Ipn/n-1.
110
perioada curentă cresc mai repede decât cresc veniturile nominale în

acelaşi interval de timp, puterea de cumpărare scade, şi invers.

c) Indicele Fisher reprezintă media geometrică a indicilor
Laspéyres şi Paasche:
Indicele Fisher
Ip1/0 = ∑p1q0/∑p0q0 ∙ ∑p1q1/∑p0q1
Acesta a fost denumit indicele ideal al preţurilor, având largă

utilizare pe plan mondial. Datorită procesului de determinare, el este
cel mai elastic instrument de comparaţie, deoarece media geometrică
prezintă mai multă stabilitate reflectând fidel evoluţia reală a
fenomenului economic pe intervale mai mari. Totodată, acest indice
asigură condiţiile reversibilităţii şi ale transferabilităţii.
În ţara noastră acest tip de indice are o aplicabilitate restrânsă.
8.3.2. Calculul indicatorilor subsistemului informaţional al

preţurilor cu ridicata
1. Indicii preţurilor cu ridicata reflectă evoluţia acestor

preţuri, ca urmare a influenţei următorilor factori:
comportamentul liber al agenţilor economici;
aplicarea prevederilor unor acte normative;
modificarea baremelor, normativelor, costogramelor
etc., în situaţia în care preţurile nominale rezultă din
suma elementelor de formare; modificarea structurii
de protecţie (q1).
Indicii preţurilor din perioada curentă (1) faţă de perioada
precedentă (0) se stabilesc ca raport între valoarea producţiei marfă
vândută şi încasată din perioada curentă în preţurile acestei perioade
(∑q1p1) şi valoarea aceleiaşi producţii corectată cu influenţele valorice
rezultate din modificarea preţurilor (q1p1 ± Δp1/0) sau q1p1 ∙ ip1/0 pe
baza formulelor:
Ip1/0 = ∑q1p1/∑q1p0 X 100 = ∑q1p1 / ∑(q1p1± Δp1/0) = 100
Ip1/0 = ∑q1p1 / ∑(q1p1 ∙ 1/ip) X 100
în care:
Ip1/0 – indicele efectiv (calculat statistic) al preţurilor în perioada
curentă faţă de perioada de bază;
∑q1p1 – valoarea produselor vândute în perioada curentă, exprimată în
preţuri ale perioadei curente;
111
∑q1p0 – valoarea produselor vândute în perioada curentă, exprimată în

preţuri ale perioadei de bază;
±Δ1/0 – influenţe valorice rezultate din modificările de preţuri: (+Δ)
se scade şi (-Δ) se adună;
±Δ1/0 = ∑(q1p1 – q1p0) = ∑q1 (p1 – p0);
p1 şi p0 – preţurile unitare ale produselor în cele două perioade.
Utilizarea indicilor de preţ previzibili privind creşterea

preţurilor în aplicarea măsurilor de liberalizare a preţurilor în ţara
noastră.
2. Volumul influenţelor valorice ale modificării 
preţurilor cu ridicata se stabileşte ca diferenţă între Volumul
valoarea produselor cu modificări de preţ exprimată în influenţelor
preţuri modificate (noi) şi valoarea aceloraşi produse valorice ale
modificări
exprimată în preţuri iniţiale (vechi). Influenţele provin preţurilor
atât din modificările de preţuri din anul curent, cât şi
din modificările de preţuri care au avut loc în cursul
anului precedent.
Vp = Vp1/1 + Vp1/0
iar:
Vp1/1 = ∑q1p1m - ∑q1p1i şi Vp1/0 = ∑q 1p0m -
∑q1p0i,
în care:
∑q1p1m – se obţine ca produs între cantităţile de produse cu preţurile
unitare modificate, livrate şi încasate după data modificării preţurilor;
∑q1p1 – se obţine ca produs între aceeaşi cantitate de mărfuri şi
preţurile unitare iniţiale (înainte de modificare);
∑q1p0m – exprimă valoarea cantităţilor de produse livrate în anul
curent, în preţurile modificate din anul curent;
∑q1p1 – exprimă valoarea cantităţilor de produse livrate în anul curent,
în preţurile iniţiale din anul precedent.
3. Preţurile medii şi indicii preţurilor medii. Preţurile
 medii se calculează pentru produsele nominalizate,
pentru care se urmăreşte statistic producţia fabricată
Preţurile medii
şi indicii atât în expresie naturală, cât şi în expresie valorică,
preţurilor prin preţurile medii.
medii
Formulele de calcul sunt:
Pomediu = ∑q0p0 / ∑q0 şi p1mediu = ∑q1p1 / ∑q1
Ip1/0mediu = p1mediu / p0mediu X 100
112
Calculul se efectuează pentru fiecare grupă în parte şi se

raportează conform periodicităţii indicilor.
8.3.3. Calculul indicelui general al preţurilor cu amănuntul

şi al tarifelor serviciilor pentru populaţie
8.3.3.1. Necesitatea calculului indicelui preţurilor şi tarifelor

consumului populaţiei
În cadrul setului de indicatori generali de apreciere şi

caracterizare a sistemelor economice naţionale, indicele preţurilor şi
tarifelor consumului populaţiei are un loc bine precizat. Astfel, el este
un indice utilizat atât în aprecierea nivelului general de viaţă al
indivizilor integraţi în cadrul respectivelor economii în diferite
momente de timp (aspect static), cât şi în unele calcule 
previzionale (aspect dinamic). Utilizarea
indicelui
În acest context, este deosebit de important să se aprecieze preţurilor si
că nivelul acestui indice şi previziunile asupra evoluţiei sale se tarifelor
constituie ca principale argumente în negocierea salariilor, consumului
indexarea salariilor, indexarea pensiilor, fixarea unor bareme de populaţiei
impozitare etc. Având în vedere impactul direct ala cestui
indicator asupra unor elemente vitale ale indivizilor într-o economie,
respectiv veniturile şi nivelul lor de trai, factorul de conducere şi
decizie în materie de supraveghere, dirijare şi coordonare a preţurilor
este direct interesat în corecta determinare, interpretare şi utilizare a
acestui instrument.
În cadrul unor economii naţionale caracterizate prin puternică şi
accentuată diviziune socială a muncii, pe fundalul dinamismului şi
mobilităţii în toate domeniile de activitate, angrenarea în spaţiul
productiv-social al indivizilor presupune, pe de o parte, prestarea unei
activităţi strict specializate, iar pe de altă parte, şi ca o consecinţă a
113
celei dintâi, cumpărarea cvasi-totalităţii bunurilor şi serviciilor de care

au nevoie, prin intermediul pieţei, la diferite nivele de preţ.
Astfel, indivizii unei economii moderne nu se pot sustrage
impactului direct al preţurilor bunurilor şi serviciilor de care au nevoie
în existenţa de zi cu zi, nivelul şi mişcarea acestor preţuri determinând
mărimea şi structura consumului individual, nivelul de trai.
Indicele preţurilor şi tarifele consumului populaţiei, pentru a se
constitui cu adevărat într-un „instrument” operaţional, trebuie să
îndeplinească cumulativ câteva condiţii: să fie, prin modalitatea de
calcul, imparţial faţă de cumpărător şi de vânzător; să reflecte cu
fidelitate realitatea; să nu influenţeze fenomenul cuantificat; corect
calculat, să fie utilizabil în orice segment al domeniului cercetat şi în
orice etapă; să nu trezească suspiciuni privind rezultatele obţinute (cu
atât mai mult cu cât este utilizat în procesul de indexare).
Deosebit de importantă este şi înţelegerea a ceea ce măsoară
acest instrument. Trebuie arătat că acest indice nu măsoară nici costul
vieţii, nici variaţiile acestuia, nici mărimea bugetului pentru consumul
populaţiei, ci variaţia medie a preţului. Ca interpretare a rezultatelor,
indicele nu măsoară un nivel al preţurilor din perioadele considerate,
ci variaţia acestui nivel între două perioade. Această variaţie nu este
măsurată în valoare absolută, ci în valoare relativă. În general,
compararea valorii absolute a preţurilor a două bunuri nu are sens.
Astfel, preţul nominal al unui bun este un determinant individual al
acestuia, legat direct de valoarea sa recunoscută pe piaţă în strânsă
corelare cu: unitatea fizică de măsură a bunului, valoarea sa de
întrebuinţare, destinaţia bunului, importanţa şi locul în consumul
populaţiei.
 A.Domeniul de definiţie al indicelui preţurilor şi tarifelor

consumului populaţiei
Cunoaşterea
consumului Înţelegerea definiţiei indicelui preţurilor şi tarifelor
populaţiei
consumului populaţiei presupune luarea în considerare a
domeniului de definiţie şi a spaţiului de lucru pentru calculul
acestui indicator.
Cunoaşterea consumului populaţiei presupune considerarea
simultană a unor aspecte deosebit de complexe: infinitatea bunurilor şi
serviciilor din consumul populaţiei (cu diferenţieri sortimentale);
multitudinea locurilor şi modurilor de vânzare (cu diferenţiere pe
categorii şi dispunere în spaţiu); variaţia în timp a preţurilor bunurilor
şi serviciilor, precum şi în cadrul punctelor de vânzare considerate etc.
În încercarea de a găsi calea cea mai corectă de evaluare a
variaţiei relative a preţurilor şi tarifelor consumului populaţiei, într-un
spaţiu de calcul atât de larg şi de complex, o primă soluţie a părut a fi
114
determinarea indicelui cheltuielilor globale pentru consum ale

populaţiei.
Analiza profundă a indicatorului a relevat însă că alături de
variaţia preţului apr şi alţi factori ce determină nemijlocit modificarea
indicelui cheltuielilor globale. Astfel, valoarea sa, pe lângă variaţia
preţurilor, va reflecta simultan şi unele modificări cu notă cantitativă,
cum ar fi: creşterea numerică a populaţiei, creşterea cantităţii globale a
consumului, modificarea consumului mediu pe consumator,
modificarea structurală a consumului în diferite perioade ca urmare a
consumului tradiţional pe de o parte, sau a modificării veniturilor, pe
de altă parte (se are în vedere modificarea ponderii celor trei grupe de
bunuri senzitive la bunuri: bunuri superioare, bunuri inferioare şi
bunuri normale).
În acelaşi timp, indicele cheltuielilor globale, în contextul unui
consum total neschimbat, nu poate scoate în evidenţă unele aspecte
deosebit de importante cum ar fi: schimbarea repartiţiei cantitative a
consumului dintre diferite categorii sociale sau deplasarea consumului
de la un produs la altul.
În concluzie, indicele cheltuielilor globale pentru consum ale
populaţiei (ICHG) este o combinaţie între indicele de volum al
consumului populaţiei (IV) şi indicele preţurilor bunurilor consumate
(Ip):
ICHG = IV X Ip
Deci, variaţia relativă a mişcării preţurilor nu poate fi sintetic

exprimată cu ajutorul indicelui cheltuielilor globale ale consumului
populaţiei decât în situaţia respectivă şi ideală în care indicele
volumului consumului populaţiei este egal cu 1.
( Ip = ICHG / IV; Ip = ICHG, când IV = 1).
O altă cale a determinării variaţiei relative a preţurilor, larg

recunoscută şi acceptată, o reprezintă urmărirea corectă a variaţiei
preţurilor şi tarifelor bunurilor şi serviciilor şi calculul indicelui
preţului şi tarifelor consumului populaţiei.
Determinarea indicelui presupune însă, în prealabil, formularea
unor răspunsuri adecvate la un set de întrebări complexe cum sunt:
1. cum să se cunoască nivelul preţurilor şi tarifelor unei infinităţi
de bunuri şi servicii aflate la un moment dat pe piaţă?
2. la ce categorie de consumatori se referă calculul indicelui?
3. ce bunuri şi servicii sunt avute în vedere în calcul?
4. pe ce segment al pieţei şi în ce moment se fac observaţiile
pentru culegerea datelor?
115
Claritatea, rigoarea, obiectivitatea răspunsului la aceste întrebări

reprezintă în fapt condiţii hotărâtoare în calculul unui indicator corect,
ştiinţific, care să exprime realitatea şi să poată fi un instrument
necontestat în calculele de previziune, în mod corect, practica a
formulat următoarele soluţii pentru întrebările de mai sus.
1. Imposibilitatea de a avea în observaţie directă totalitatea bunurilor
şi serviciilor (precum şi a formelor lor alternative) ce fac obiectul
consumului populaţiei a determinat opţiunea pentru folosirea tehnicii
sondajului. Această tehnică presupune: selectarea pentru observaţie a
unui eşantion reprezentativ de bunuri şi servicii privind consumul
populaţiei, mărimea eşantionului să asigure corectitudinea rezultatelor,
determinarea numărului finit de observaţii care să exprime însă fidel
tendinţa de mişcare reală a preţurilor.
B. Metode de determinare a coşului de bunuri pentru calculul
indicelui preţurilor şi tarifelor consumului populaţiei
Eşantionul delimitat pentru calculul indicelui se constituie ca o
listă a bunurilor şi serviciilor ce ocupă în consumul normal al
indivizilor o pondere importantă şi care se remarcă printr-o cvasi-
constanţă de-a lungul perioadei considerate. El este deseori denumit
„coşul consumului” pentru calculul indicelui preţurilor şi tarifelor. În
practică se procedează la o structurare a „coşului” pe trei mari grupe
ce sintetizează eşantionul de bunuri şi servicii avute în vedere: grupa I
– bunuri alimentare; grupa II – produse industriale; grupa III –
servicii, iar dimensionarea sa poate avea loc prin mai multe metode.
a) Metoda observaţiilor directe presupune ca într-o
 perioadă dată să se efectueze observaţii directe şi
riguroase privind natura şi cantitatea bunurilor şi
Metoda
observaţiilor serviciilor efectiv cumpărate, ca primă grupă de informaţii
directe şi preţurile corespunzătoare ca a doua grupă de informaţii.
Ceea ce este caracteristic este faptul că prima grupă de
informaţii se constituie ca un vector constant de volum folosit
în etapa următoare la observarea preţurilor.
Este o metodă empirică, greoaie, e presupune un volum mare de
muncă şi costuri mari. Are avantajul obiectivităţii ce decurge dintr-un
larg contact cu realitatea.
b) Metoda normativă porneşte de la definirea de către un
 grup de experţi sau reprezentanţi ai diferitelor categorii
sociale a unui consum considerat minim au decent. În
Metoda
Normativă cadrul acestei metode, sectorul constant de volum este
dimensionat subiectiv, normativ, spre deosebire de metoda
observărilor directe în care dimensiunea este dată obiectiv.
Metoda are unele dezavantaje evidente ce implică utilizarea sa
cu prudenţă. Printre acestea, cele mai semnificative sunt următoarele:
este dificil de determinat ce este acela un „consum minim”, apar
116
aproximativ cu mari efecte asupra acurateţei rezultatului, nu se

detaliază sortimentul, consumul, nu se au în vedere unele bunuri
nealimentare, nu se asigură reflectarea în timp a dinamicii
sortimentale, se fac calcule pentru a anumită categorie de populaţie
(de exemplu, o familie de muncitori de două persoane având în
îngrijire doi copii etc.).
c) Metoda „extrapolărilor obiective” îmbină elementele
 pozitive ale metodelor anterioare. Fundamentarea selecţiei
elementelor din coş se face pe baza observaţiei empirice
Metoda
extrapolări extinse. Elementele cantitative cu caracter constant se
obiective extrapolează în etapele următoare. În aceste etape ulterioare,
observaţiile empirice restrânse verifică menţinerea nemodificată
a elementelor extrapolate sau apariţia unei eventuale variaţii ce
vor fi luate ca bază ale unor corecţii şi actualizări.
În acelaşi timp, se au în vedere liste mai detaliate ale bunurilor
din coş, iar calculele se efectuează la nivelul bugetelor de familie
pentru mai multe categorii sociale reprezentative. Aceasta este o
metodă larg utilizată în fundamentarea calculelor sociale printre care
şi cea privind volumul veniturilor ce trebuie alocate suplimentar
pentru a se asigura acelaşi volum minim al consumului în condiţiile
creşterii preţurilor.
2. Deosebit de important, în cadrul precizării metodei de calcul al
indicelui preţurilor şi tarifelor consumului populaţiei, este
conţinutul noţiunii de consumator, utilizată în definirea
indicatorului.
Astfel, indicele general se calculează prin unitatea de măsură –
familie, în accepţiunea largă.1 În acest fel este surprinsă şi
dimensiunea socială a consumului individual (consumul unei familii
determinat ca o sumă a consumului calculat pe persoană este diferit de
cel calculat pe familie luată ca un întreg). În unele ţări, există, de
asemenea, precizări referitoare la categoria socială medie luată ca bază
de referinţă în calculul indicelui general mediu. De exemplu, familie
urbană al cărei cap de familie (susţinător de bază) este funcţionar sau
muncitor.
3. definirea a ceea ce cuprinde în mod concret consumul familial
presupune, în cadrul sistemului de evidenţă al Conturilor
Naţionale, multă rigurozitate, unele precizări fiind însă valabile
şi pentru celelalte sisteme de evidenţă (fig.4).
Există cheltuieli efectuate de familie în practica curentă care nu
sunt luate în calculul indicelui general, nefiind considerate cheltuieli
propriu-zise sau cheltuieli ce privesc consumul.
1
Familie în sens larg poate cuprinde de la o singură persoană până la grupul de persoane ce
coabitează în mod obişnuit într-o locuinţă.
117
Astfel de cheltuieli sunt: cheltuieli de funcţionare a micilor

întreprinderi familiale (sunt făcute de familie ca agent economic şi nu
în poziţie de consumator); investiţii ale familiilor, concretizate în
achiziţionări de imobile sau valori mobiliare de tipul acţiunilor sau
obligaţiunilor; economiile familiilor; autoconsumul (produse vegetale,
animale, produse şi consumate în cadrul gospodăriilor proprii, mici
reparaţii efectuate de membrii familiilor însăşi); impozitele directe,
contribuţiile sociale, dobânzile la creditele pentru consum.
De asemenea, exclusă din calculul indicelui este şi gruparea de
cheltuieli considerată a avea un mare grad de incertitudine în
evaluarea nivelului ei. Ea se referă la: cheltuieli cu sănătatea făcute de
familie (nu pot fi cunoscute ca nivel real în contextul vizitelor
particulare la domiciliu sau al cabinetelor particulare); serviciile de
îngrijire şi supraveghere a copiilor mici la domiciliu (se evaluează pe
bază de declaraţii ale persoanelor şi au deci, un mare grad de
aproximare); cheltuieli notariale, pentru consultanţă financiară,
juridică etc. (sunt aleatorii de la caz la caz, atât ca mărime absolută,
cât şi ca nivel de evaluare); alte cheltuieli aleatorii din viaţa familiei
(transportul cu trenul, avionul, maritim, servicii veterinare, servicii
funerare etc.).
În calculul indicelui sunt cuprinse doar bunurile în stare nouă;
bunurile de ocazie (automobile, aparate electrocasnice, bunuri de
folosinţă îndelungată) se consideră că antrenează o mişcare valorică
inter-menaje de sens opus ce, în ansamblu, nu va influenţa valoarea
indicelui (cheltuielile unei familii cumpărătoare sunt egale cu
veniturile familiei vânzătoare).
4. se apreciază că în calculul corect al indicelui preţurilor şi
tarifelor consumului populaţiei este important de precizat
modul de selecţie a punctelor de vânzare şi momentul de
culegere a datelor privind preţurile.
Criteriul reprezentativităţii şi obiectivităţii datelor a impus
orientarea spre locuri de vânzare aparţinând aglomerărilor urbane cele
mai reprezentative (mărimea acestora diferă de la ţară la ţară) iar în
carul acestora cuprinderea tuturor formelor de comerţ practicat (mari
magazine, magazine specializate, magazin tip „boutique” etc.).
Indicele preţurilor şi tarifelor consumului populaţiei fiind un
indicator ce se calculează lunar se bazează pe o periodicitate şi
regularitate în culegerea datelor privind nivelul preţului. Astfel, pentru
cele mai multe bunuri datele sunt culese uniform, de-a lungul lunii;
pentru produsele sezoniere culegerea datelor se face la 15 zile, iar
pentru cele cu preţuri uşor variabile în timp (îmbrăcăminte, mobilier
etc.) observaţiile se fac trimestrial.
Pentru unele tarife cu reprezentare uniformă în teritoriu şi timp
(tarif electricitate, tarif transport urban etc.) culegerea datelor se face
118
în momentul adaptării nivelului acestor tarife de către autorităţile

publice.
C. Menţinerea reprezentativităţii indicatorului
Pentru a se asigura utilizarea indicelui preţurilor şi tarifelor

consumului populaţiei ca un instrument real operaţional, de
necontestat, specialiştii ce au în sarcină calculul acestui indice trebuie
să fie în permanenţă preocupaţi de menţinerea reprezentativităţii lui.
Acesta are în vedere nu numai stabilirea judicioasă a limitelor de
selecţie precizate anterior, dar şi o permanentă grijă pentru
actualizarea, conform modificărilor din realitatea economică, a
elementelor eşantionate.
„Duşmanii” reprezentativităţii pot fi nu numai factorii
neprevăzuţi sau obiectivi (dinamica economiei, progresul ştiinţific,
modificări ale practicilor comercianţilor) care erodează progresiv
reprezentativitatea eşantionului presupunând actualizarea sa periodică
ci, uneori, şi cei subiectivi care intervin deliberat asupra nivelului
preţurilor sau în selecţia bunurilor din coş.
De aceea, în multe ţări, pentru menţinerea acurateţei şi realităţii
rezultatului, unele elemente ale calculului indicelui sunt menţinute
secrete. Astfel, lista elementelor din coşul de consum, a aglomerărilor
şi a punctelor de culegere a datelor nu sunt date publicităţii.
Este de reţinut că secretul asupra elementelor de mai sus este
strict respectat şi nu este impus numai în raport cu publicul, ci şi în
raport cu patronatul şi sindicatele, precum şi cu guvernul şi organele
administrative cu sarcini în aplicare a politicii de preţ.
7.3.3.2. Calculul indicelui general al preţurilor şi tarifelor de consum

în ţara noastră
A. Indicele general al preţurilor şi tarifelor de consum în formula

Paasche
Se calculează pe ansamblul mărfurilor şi pe componente, prin

raportarea valorii volumului desfacerilor de mărfuri şi al prestărilor de
servicii din perioada curentă, la valoarea aceluiaşi volum de mărfuri
exprimat în preţurile perioadei de bază faţă de care se urmăreşte
evoluţia preţurilor.
Ip1/0 = ∑q1p1 / ∑q1p0 × 100 = ∑q1p1 / ∑q1p1 – (±Δp) × 100
sau
119
Ip1/0 = ∑q1p1 / ∑q1p1 × 1/ip1/0 × 100
Ip1/0 = ∑q1p1 / ∑q1p1 - ±Δp) × 100, pentru o grupă de produse

sau
ip1/0 = p1 / p0 × 100, pentru un singur produs,
în care:
Ip1/0 – indicele general al preţurilor tuturor mărfurilor vândute
populaţiei;
∑q1p1 – volumul valoric al desfacerilor de mărfuri sau al prestărilor de
servicii din perioada curentă, în preţurile perioadei curente;
∑q1p0 = ∑q1p1 ± (±Δp1/0) – volumul valoric al desfacerilor de mărfuri
şi al prestărilor de servicii din perioada curentă în preţurile perioadei
de bază.
Indicii preţurilor şi tarifelor practicate de vânzarea mărfurilor
către populaţie de către unităţi de stat, cooperatiste şi private, se
calculează pe baza purtătorilor de informaţii, la perioadele stabilite.
Indicii preţurilor produselor agroalimentare vândute pe piaţa
ţărănească cuprinşi în calculul indicelui general se determină pe baza
informaţiilor obţinute din cercetarea selectivă a pieţei ţărăneşti şi in
cercetarea selectivă a bugetelor de familie. În acest scop, se
înregistrează de patru ori pe lună preţurile practicate la principalele
produse alimentare de către producătorii particulari sau asociaţiile
particulare şi, zilnic, cantităţile vândute în incinta pieţelor.
Pe baza acestor informaţii, se calculează săptămânal, lunar,
trimestrial, anual preţurile medii şi indicii individuali de preţ (ip), care
se folosesc la calculul indicelui general al preţurilor pe piaţa
ţărănească, conform formulei indicelui Paasche armonic.
Indicii tarifelor serviciilor prestate de meseriaşi particulari se
calculează tot pe baza cercetării selective într-un număr important de
oraşe. Informaţiile se culeg de două ori pe an şi reprezintă tarifele
serviciilor practicate la un număr de servicii frecvente, precum şi
valoarea veniturilor impozabile ale meseriaşilor din oraşele respective.
Pe baza informaţiilor din cercetarea selectivă se determină tarifele
medii pentru fiecare înregistrare la nivel de ţară, iar anual şi pe oraşe
şi judeţe, folosindu-se formula:
t mediu = ∑tivi / ∑vt,

în care: t mediu – tariful mediu al unui serviciu; t – tariful practicat
într-o localitate, la o înregistrare; v – venitul impozabil.
Indicele individual de tarif se calculează ca raport între tariful
mediu al serviciului din perioada cuvenită (t mediu) şi tariful mediu al
aceluiaşi serviciu din perioada de bază (t mediu 0):
It1/0 = t1 mediu / t0 mediu × 100,
120
iar pentru calculul indicelui total al tarifelor medii, se stabilesc în

prealabil indici pe grupe sau subgrupe de servicii, astfel:
It1/0 = ∑V1t1mediu / ∑V1t0mediu × 100
Volumul valoric al influenţelor la populaţie, rezultate din

mişcările de preţuri şi tarife, se determină ca diferenţă între
cheltuielile populaţiei efectuate cu cumpărarea de mărfuri şi servicii în
preţurile perioadei curente (sau modificate) şi aceleaşi cheltuieli
exprimate în preţurile perioadei de bază (sau iniţiale). Se calculează:
±ΔCp = ∑q1p1 - ∑q1p0,

în care:
±ΔCp – volumul valoric al influenţelor asupra cheltuielilor băneşti
rezultate din aplicarea modificărilor de preţuri şi tarife;
∑q1p1 – cheltuielile efectuate de populaţie în preţurile perioadei
curente;
∑q1p0 – cheltuielile efectuate de populaţie în perioada curentă,
exprimate în preţurile perioadei de bază.
Aceste influenţe se calculează pentru toate structurile pentru
care se stabilesc indicii de preţ.
În economia de piaţă, urmărirea evoluţiei (mişcării) preţurilor
libere se realizează tot pe seama raporturilor statistice privind
cantităţile livrate şi preţurile fixate pentru fiecare tranzacţie, valabile
pe anumite intervale de timp, în anul curent.
Aplicarea formulei lui Paasche, în care prevederile folosite sunt
cantităţile din perioada curentă (q1), indicele agregat se va calcula
astfel:
Ip1/0 = (q1ip1i + q1jp1j + … + q1zp1z / (q1i + q1j + q1z) p0 mediu )) +

100,
în care:
q1i, q1j, q1z – cantităţi vândute, pe intervale de timp în perioada curentă
(1);
p1i, p1j, p1z – preţurile corespunzătoare acestor cantităţi în perioada
curentă;
p0 mediu – preţul mediu al (grupei) produsului în perioada de bază,
care se calculează pe baza formulei:
p0 mediu = (q0ip0i + q0jp0j + … + q0zp0z) / ( q0i + q0j + … + q0z),

în care:
q0i, q0j, q0z – cantităţile vândute, pe interval de timp (i-z), în perioada
de bază (0);
121
p0i, p0j, poz – preţurile corespunzătoare acestor cantităţi pe intervale, în

perioada de bază.

B. Indicele general al preţurilor şi tarifelor de consum ale populaţiei Indicele general
în formula Laspéyres al preţurilor şi
tarifelor de
În cadrul acestui indice, se calculează indicele general prin consum ale
agregarea următorilor indici componenţi: indicele preţurilor populaţiei în
mărfurilor alimentare, indicele preţurilor mărfurilor nealimentare şi formula
Laspeyers
indicele tarifelor serviciilor.
De asemenea, se calculează indici ai preţurilor şi pe structurile
de mărfuri caracteristice conform nominalizării făcute prin anexele la
Hotărârea Guvernului nr.109/1990 de trecere la liberalizarea
preţurilor, şi anume:
1. indicele preţurilor şi tarifelor pentru produsele şi serviciile din
Anexa 5 la Hotărâre, respectiv pentru cele 29 de produse şi
servicii nominalizate, inclusiv piaţa ţărănească.
2. indicele preţurilor şi tarifelor nominalizate în Anexa 6 la
Hotărâre (cele 19 produse şi servicii), care s-au liberalizat de la
1 noiembrie 1990.
3. indicele preţurilor de consum pe grupe de produse alimentare;
cereale şi produse de morărit şi panificaţie; cartofi; legume şi
conserve de legume; fructe: struguri, citrice; ulei de măsline;
carne; preparate din carne; peşte şi conserve din peşte; lapte;
preparate din lapte; miere de albine; zahăr şi produse zaharoase;
cafea şi cacao; băuturi nealcoolice; bere, vin, băuturi alcoolice;
alte produse alimentare.
4. indicele preţurilor de consum al populaţiei pe grupe de produse
nealimentare: îmbrăcăminte, încălţăminte (separat din piele
naturală şi separat din înlocuitori, pe feluri ale acestora),
produse de uz casnic (din care, mobilă), articole chimice,
produse culturale, sportive, articole de igienă, cosmetice,
medicale, combustibili, lubrifianţi, tutun, ţigări, chibrituri,
accesorii, materiale de construcţii şi instalaţii.
5. indicele tarifelor de consum la servicii, care se calculează pe
următoarele grupe: confecţionat, separat, curăţat îmbrăcăminte,
încălţăminte, mobilă, alte servicii cu caracter industrial,
manoperă pentru construcţii noi şi reparaţii, chirii pentru spaţiu
locuibil şi spaţiu excedentar, energie electrică, gaze, încălzire
centrală, apă, canal, salubritate, cinema, teatre, muzee,
meditaţii, reparaţii auto, electronice, lucrări foto, îngrijire
medicală, igienă şi cosmetică, transport urban, din care
abonamente, alte feluri de transport (calea ferată, rutier, aerian,
122
fluvial), locuinţe şi alte construcţii, alimentaţie publică şi alte

servicii (cazări hoteliere).
Formula de calcul aplicată este:
Ip1/0 = ∑q0p0 ∙ p1/p0 / ∑q0p0 × 100 = ∑q0p1 / ∑q0p0 × 100

în care:
Cp – cheltuieli ale populaţiei efectuate în perioada de bază pentru
procurarea bunurilor şi serviciilor;
p1/p0 - indicii individuali ai preţurilor;
Ip1/0 – indicele preţurilor şi tarifelor de consum în formula Laspéyres.
În calculul indicelui general al preţurilor se folosesc următoarele

nomenclatoare: 2400 sortimente care acoperă toate grupele de produse şi servicii;
nomenclatorul localităţilor în care se efectuează înregistrarea (marile municipii şi
oraşe) în toate judeţele ţării; nomenclatorul punctelor de vânzare a mărfurilor şi al
unităţilor prestatoare de servicii în care s-a efectuat înregistrarea preţurilor şi
tarifelor. Se înregistrează numai preţurile mărfurilor efectiv vândute şi nu preţurile
mărfurilor expuse.

Timp estimat
Test de autoevaluare 30 min.
1.Ce reprezintă sistemul informaţional al preţurilor şi tarifelor?

………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2.Care sunt subsistemele sistemului informaţional?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Analizaţi indicele Laspeyres?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
4.Care este dezavantajul indicelui Laspeyres şi indicele Paasche?
123
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5.Cum se determină indicele volumului fizic al consumurilor de tip
Laspeyres?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………
6.Determinaţi indicele general al preţurilor şi tarifelor de consum din formula
Paasche?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………....
........................................................................................................................
7.Analizaţi indicele general al preţurilor şi tarifelor de consum ale populaţiei
în formula Laspeyres.
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
8.Analizaţi metoda observaţiilor directe – metodă de determinare a
consumului de bunuri pentru calculul indicelui preţurilor şi tarifelor
consumului populaţiei ?
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
9.Ce fel de combinaţie este indicele cheltuielilor globale pentru consum ale
populaţiei.
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
124
Bibliografie
125
1. Beju V- „Preturi”, Editura Economica, Bucuresti, 2005 ;

2. Bran P- „Economia Valori” , Editura Economica, Bucuresti, 2005;
3. Căruntu C.,”Costuri, Preţuri şi Tarife”, Editura Hermes,1999;
4. Constantinescu V., „Concurenţa Neloială”, Editura Rentrop&Straton,
ISBN: 973-8154-83-9, 2004;
5. Firescu V.,Bănuţă M. ”Procedee şi Metode de Calculaţie a Costurilor –
Aplicaţii Rezolvate” , Editura Sitech, Craiova 2006;
6. Franck van Breugel, Chechik Marsha (Eds.) “CONCUR 2008 –
Concurrency Theory, 524 pag., Toronto,Canada, ISBN: 978-3-540-85360-2,
2008;
7. Horngren T.C.,Srikant D.,Foster G., „Contabilitatea Costurilor – Ediţia a
XI-a”, Editura ARC; ISBN 978-9975-61-343-9, 2006, pag. 939;
8. Lazăr Valerica „Concurenţa Neloială”,Ed. Universitara,Bucureşti ISBN:
978-973-749-372, 295 pag., 2008.
9. Magee Jeff “Concurrency: State Models And Java Programs”
Medium: Hardcover Year of Publication: 2006 ISBN:0470093552.
10. Maddux R., ,, Succesul negocierii’’, Ed. Codecs, Bucureşti, 2002
11. Moşteanu T. ’Preturi si echilibru concurential’, Editura Economica.
Bucureşti, 2000;
12. Moşteanu T., Dumitrescu D., Alexandru F. Obreja L., ,,Preţuri şi
concurenţă’’, Editura Universitara. ISBN: 973-749-133-9, Bucureşti, 2006;
13. Mosteanu T. – „ Concurenta abordari teoretice si practice” Editura
Economica, Bucuresti, 2003;
14. Plates M –„Pretul si formarea lui” Editura Economica , Bucuresti, 2005;
15. Tomiţă I., Dragomir Gh., Ciurlău C., Bratu Ş., ,, Producţie, costuri şi
preţuri’’, Ed. Universitaria, Craiova, 2001;
16. Tomiţă I., Ciurlău C., ,, Preţuri şi tarife’’, Ed. Universitaria, Craiova,
2001.
14. Vranceanu D.M. „ Politici de pret” Editura Uranus, Bucuresti, 2006;
126

Concurenta Si Preturi Id 2008

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Concurenta Si Preturi Id 2008

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Concurenţă şi preţuri – curs universitar ID

Văduva Cecilia – Elena

- Pentru uzul studenţilor ID -

Capitolul II – Mecanismul preţurilor şi strategiile de

Capitolul III – Stabilirea Preţurilor în Întreprinderi

3.4. Calculul Marjelor;

Capitolul IV – Decizia de preţ

Capitolul V - Stabilirea preţurilor de ofertă

Capitolul VI – Fundamentarea Preţurilor de Ofertă

Capitolul VII – Strategii de preţuri

Capitolul VIII – Sistemul Informaţional al nivelului şi

8.1. Conţinutul sistemului informaţional modern al preţurilor

1.1. Conceptul costului

Din punct de vedere al timpului, costurile se stabilesc pe

În economia de piaţă, relaţia dintre cost şi preţ îşi dezvăluie

Orice producător trebuie să-şi realizeze o fundamentare a

1.3. Ipostaze în care apare costul ca element de fixare

În limbajul şi metodologia fundamentării şi stabilirii preţurilor,

Pentru produsele la care nu se pot găsi etaloane având caracter

c) costurile individuale (Ci), costurile concurenţiale (Cc) şi

costurilor individuale creând premisele reducerii preţurilor.

1. Cum poate fi determinată finalitatea costului?

cu timpul, costurile individuale, concurenţiale şi costurile de echilibru?

2.1. Mecanismul preţurilor

În studierea preţurilor, cunoaşterea conţinutului economic şi al

(autonomie deplină) a producătorilor, atât caracteristici de piaţă, cât şi

 Utilitatea, reprezentând gradul de satisfacţie pe care îl poate

În procesul schimbului, unul din cei doi parteneri aşteaptă

Din punct de vedere al raportului cerere-ofertă, când cele două

 nivelul şi structura preţurilor bunurilor economice se

2.2. Oferta şi cererea

Problemele legate de oferta de mărfuri privind nivelul, structura

2. pragul rentabilităţii unei întreprinderi reprezintă punctul

 Prin cererea de bunuri şi servicii se înţelege cantitatea de

 reducerea preţului unitar al unui bun determină creşterea

2.2.2.1. Elasticitatea cererii

Modificarea celor doi factori în funcţie de care se află cererea –

Elasticitatea cererii este folosită de către ofertanţi pentru

2.3. Concurenţa şi strategiile de adaptare a

2.3.1. Concurenţa – componentă intrinsecă a pieţei.

Concurenţa este o manifestare a economiei de piaţă, în care

Atunci când în economie, un bun este fabricat de mai mulţi

2.3.2. Strategiile de adaptare a preţurilor la cerinţele pieţei pe

În economia de piaţă, se pot întâlni situaţii diferite din punct de

2.3.2.1. Formarea preţului de echilibru în cadrul concurenţei perfecte

 În cadrul concurenţei perfecte, piaţa este pe deplin suverană.

2.3.2.2. Formarea preţului în situaţia de monopol

Spre deosebire de situaţia concurenţei perfecte, când preţul

Companiile de transport în situaţie de monopol, care stabilesc

2.3.2.3. Formarea preţurilor în situaţia monopsonului

În raport cu piaţa, pe poziţia perfect opusă monopolului se află

preţul este funcţie descrescătoare de cantitatea vândută), devenind

2.3.2.4. Formarea preţului în concurenţă monopolistă

Concurenţa monopolistă presupune două forme de piaţă:

Concurenţa prin produse înlocuieşte concurenţa prin preţuri,

2.3.2.5. Formarea preţului în strategia înţelegerii sau combaterii

Caracteristica fundamentală a structurilor economice de tip

1. În condiţiile omogenităţii produsului, tendinţa de maximizare a

2. În condiţiile diferenţierii bunului şi ale concurenţei în afara

Strategia diversificării produselor sau concurenţa prin produse

Concurenţa potenţială şi barierele la intrarea în ramură

Concurenţa potenţială se exercită de către firmele importante

În alţi termeni, prin aceste noi forme creşte potenţialul

PL – preţul limită impus fără riscul de a atrage concurenţi;