Introducere in negociere

Se poate vorbi de negociere in situatia in care 2 sau mai multe parti sunt
angajate intr-un proces de comunicare al carui obiectiv il reprezinta
reglementarea temenilor unor relatii de schimb sau distributia unor bunuri,
sarcini, roluri sau responsabilitati.
Explicatia catorva elemente cheie in definirea negocierii :
 Situatie (in afara oamenilor implicati exista un anumit context ,
moment, loc, cu influenta majora).
Contextul poate fi :
 Istoric (negocierile dintre arabi, israelieni)
 Juridic (drept international)
 Militar
 Economic
 Social (relatia dintre sindicate si patronate)
Locul are importanta mai ales in cazul negocierilor internationale. In
functie de loc negocierile pot fi acasa, la partener sau pe teren neutru.
 Partile implicate in negociere
Negocierile pot fi :
 Directe (intre doua tabere, caz in care exista o anumita
dinamica generata de situarea unu la unu/fata in fata)
 Multipartite ( intre mai multe parti, caz in care exista
posibilitatea de a se forma aliante- de ex. tarile UE)
In functie de numarul de oameni pot fi :
 Individuale
 Pe echipe
Partile implicate in negociere au un anumit scop, stil de negociere,
diferite alternative si putere. Negocierea este legata foarte mult de puterea
asupra adversarului si aceasta depinde foarte mult de cat de mult iti cunosti
adversarul si de cat de multe informatii detii despre el.
 Obiectivul Finalitatea negocierii
Este diferit in functie de caz :
 Schimburi : cumparare, bartere
 Distributii : testamente, impartirea unui bun castigat in
echipa
 Procesul de comunicare implica discutia intre parti. Alte
posibilitati de comunicare ar fi : santaj, furt, cersire.

1
 In cazul schimburilor, procesul de comunicare e bazat pe discutie, in
urma careia se ajunge la un compromis, iar in cazul dstributiilor se poate
convoca o a treia parte : negociator, judecator.
 Procesul de luare a unei decizii.
Exista mai multe teorii ale deciziei printre care cea mai importanta este
« Teoria Jocurilor »- matematic se incearca demonstrarea probabilitatii ca
diferite parti sa reactioneze intr-un anume fel intr-o situatie anume.

Negocierea este un proces de comunicare voit, cu o finalitate foarte clara.

Negocierea este deci optionala. De obicei, cand se evita negocierea este din
cauza ca exista o teama fata de cealalta parte, de ceea ce ceea ce va crede
aceasta.

PARADIGME IN NEGOCIERE :

1. Paradigma relativista care cuprinde doua grupuri de teorii

 Relativismul individual
 Relativismul situational
Conform viziunii acestei paradigme nu exista o singura metoda corecta de
negociere.
a) Relativismul individual
Teoriile care au ca model relativismul individual presupun ca fiecare din
noi are un stil propriu, de aceea cel mai bine este sa fim noi insine. Esential este
sa iti cunosti foarte bine stilul propriu si sa devii un expert.
b) Relativismul situational
Porneste de la premisa ca fiecare situatie de negociere este diferita,
partenerii sunt diferiti, fiecare negociere are alta miza negocieri diferite in
situatii diferite.
Aici nu este important stilul propriu ci stilul adversarului. Cel mai bun
negociator este cel cameleon, care se poate adapta la orice situatie.

2. Paradigma Absolutista
Conform acesteia exista o singura metoda corecta, indiferent de situatie,
partener sau miza . Presupune cateva teorii :
 Win – lose

2
 Intotdeauna daca o parte castiga, cineva trebuie sa piarda, asfel amandoi
partenerii joaca agresiv. Procesul negocierii se incepe cu cerinte foarte mari ca
sa se poate avea de unde face concesii.
 Win – Win
Aceasta teorie are o viziune mult mai optimista = nu intotdeauna cineva
trebuia sa piarda. Cea mai buna solutie este un stil cooperant din partea ambilor
negociatori.

RELATIVISMUL INDIVIDUAL

In urma unor studii efectuate de doi psihologi in anii `70, oamenii, in

functie de reactia lor in situatii de conflict sunt clasificati in 5 categorii :
I. Oameni care nu se tem de provocari, agresivi ;
II. Oameni care nu se implica si care urasc negocierea ;
III. Oameni orientati spre compromis si cu simt al echitatii foarte
dezvoltat ;
IV. Oameni care fac concesii, carora nu le plac situatiile tensionate si
lasa de la ei ;
V. Oameni care incearca sa gasesca o solutie in care nimeni sa nu lase
de la ei.

In procesul negocierii, oamenii pot fi clasificati in 4 categorii. In functie

de care categorie apartine fiecare, exista anumite reguli intr-o negociere:

Tipul Caracteristici Negocierea

Orientat Pragmatici, directi, nerabdatori, hotarati, Sunt interesati de rezultate
spre energici, impulsivi Este necesara o sg. propunere
Folosesc des cuvinte precum : rezultate, Sunt recomandate prezentarile
ACTIUNE
obiective, performanta, eficienta, grafice si discutiile directe, la
progres, decizie, schimbare tinta
Orientat Sistematici, fac lucrurile pas cu pas, Sunt interesati de metoda, vor
spre logici, mai putin emotionali, prudenti, mai multe variante, prezentare
pentru care faptele vorbesc. structurata pe capitole, subcap.
PROCES
Vorbesc foarte des despre : proceduri, Nu trebuie grabiti
planificare, organizare, analiza, detalii,
dovezi
Orientat Spontani, empatici, calzi, subiectivi, Sunt genul : Let`s get to know
spre sensibili, emotionali. each other. Este necesara o
Vorbesc des despre : oameni, nevoi, informare intr-un stil prietenos.
OAMENI
motiv, munca de echipa, comunicare, Sunt destul de influentati de
sentimente, colaborare, relatii recomandarile altor oameni si
interesati de impactul solutiei

3
 asupra afacerii si a oamenilor.
Orientat Creativi, originali, egocentrici, greu de Sunt interesati de concept, de
spre IDEI inteles, provocatori, nerealisti. imaginea de ansamblu ;
Vorbesc des despre : idei/concepte, Negociatorii trebuie sa aiba
creativitate, oportunitati, noi metode, rabdare cu ei. Sunt convinsi de
potential, planuri marete. noutate, unicitate.