Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
STRUCTURA LUCRĂRII
2
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
INTRODUCERE
3
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
În mod logic, deoarece cuvântul este principalul instrument al unui vânzător, acest
instrument trebuie perfecţionat la maximum, dar - atenţie - nu pentru a furniza explicaţii
lungi şi plictisitoare (şi inutile) despre produs si calităţile acestuia, ci pentru a putea aduce
clientul în starea mentală cea mai potrivită pentru a cumpăra.
Legătura dintre cuvinte, imagini evocate şi starea mentală finală a interlocutorului se
explică prin componentele nonverbale şi paraverbale ale limbajului (se ştie că tonul şi
limbajul trupului pot schimba complet semnificaţia unui mesaj verbal).
Deocamdată, să începem să analizăm felul în care comunicăm, punând accentul pe
“cuvinte”:
• Fiecare cuvânt este un simbol sau, mai bine zis, o sinteză a unei descrieri. Pentru a fi
înţeles, cuvântul trebuie să se bucure de o semnificaţie împărtăşită de cel care ne ascultă
Fiecare cuvânt este un instrument folosit pentru a face distincţii, pentru a semnala o
diferenţă. Cu cât vocabularul este mai bogat, cu atât mai bogată este experienţa care poate fi
transmisă (şi viceversa).
• Fiecare cuvânt aduce cu sine, în afară de sensul propriu, o cantitate de "informaţie
paralelă" despre cel care foloseşte respectivul cuvânt: vârsta, profesia, nivelul cultural, poate
ideile politice...
• Fiecare cuvânt conţine o judecată, o opinie despre obiectul pe care-l descriem.
• Fiecare cuvânt, pentru a fi înţeles, trebuie să fie asociat unei imagini metale şi, ca o
consecinţă, această imagine ne va veni în minte de fiecare dată când auzim sau folosim
cuvântul respectiv.
Dacă un cuvânt se referă la o stare emoţională, pentru a fi înţeles el trebuie să fie
asociat cu starea respectivă, dar această relaţie poate fi parcursă şi în sens invers.
ÎN CONCLUZIE: dacă vrem se doreşte obţinerea un anumit comportament din
partea cuiva (să cumpere ceva de la noi, să semneze un contract, să ne împrumute bani
s.a.m.d.), este mult mai eficient să ne concentrăm în a provoca starea emoţională care
determină acel comportament. Instrumentul pe care-l avem la dispoziţie în acest scop îl
constituie cuvintele, deci trebuie să fim foarte atenţi la efectul pe care-l avem asupra celor
care ne ascultă, fără să uităm că acest efect poate fi diferit de la un interlocutor la altul.
4
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Capitolul I
5
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
6
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
1
Revista Estate Business S.P.C.A. „Drăgan şi asociaţii”, Activitatea agenţilor imobiliari - în lumina
reglementarilor legale actuale
7
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
8
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
persoanele care au absolvit cursurile de pregătire şi care nu au fost condamnate pentru una
din infracţiunile arătate anterior.
În cazul agentului imobiliar, societate comercială obiectul principal de activitate,
trebuie să fie intermedierile imobiliare, mai exact una din următoarele activităţi: agenţii
imobiliare (cod CAEN 7031) sau administrarea imobilelor pe baza de tarife sau contract
(cod CAEN 7032). Mai este necesar ca cel puţin unul din administratori să aibă calitatea de
agent imobiliar, dobândită în condiţiile legale prezentate anterior.
Comercianţii au obligaţia de a se înregistra la Oficiul Registrului Comerţului în a
cărui rază teritorială se află sediul social înainte de începerea activităţii, certificatul de
înregistrare emis de această instituţie fiind documentul care atestă înfiinţarea legală a unei
societăţi comerciale. Cererea de înmatriculare se face în termen de 15 zile de la data
autorizării – pentru comercianţii persoane fizice, respectiv de la data autentificării actului
constitutiv – pentru societăţile comerciale.
De asemenea, în cursul exercitării şi la încetarea comerţului, ei au obligaţia de a
cere înscrierea în acelaşi registru a menţiunilor privind actele şi faptele a căror înregistrare
este prevăzută de lege.
Dispoziţiile legale speciale care reglementează activitatea agenţilor imobiliari
stabilesc şi răspunderea specifică acestora. Astfel, este prevăzută obligaţia agentului de a
furniza notarului public, în faţa căruia se încheie un act juridic intermediat de el, o copie de
pe convenţia încheiată cu clientul, în cazul nerespectării acestei obligaţii agentul imobiliar
este sancţionat disciplinar cu suspendarea calităţii de agent.
Un alt exemplu este raspunderea solidară a agentului, daca nu au comunicat
persoanei interesate viciile ascunse ale imobilului, mentionate In contractul de
intermediere.
In desfasurarea activitatii lor agentii imobiliari raspund disciplinar, administrativ,
civil sau penal, dupa caz.
În articolul 12 sunt prevăzute sancţiunile pentru agenţii imobiliari, acestea
concretizându-se în sancţiuni morale (avertisment scris, suspendarea calitatii de agent
imobiliar pe o perioada cuprinsa Intre 3 luni si un an, excluderea din UNAI) şi sau
pecuniare.
Acest cadrul legal permite creşterea calităţii serviciilor şi prestarea de servicii
profesioniste în domeniul agenţiilor imobiliare, toate acestea conducând la o mai bună
satisfacere a intereselor clientului.
9
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Capitolul II
Agenţiile imobiliare şi piaţa imobiliară
20% publicitate
42% aparuta in ziare
11% anuare
27%
alte modalitati
2
Zaiţ, A, Marketingul serviciilor, Editura Sedcom Libris, 2004, pag.24
3
Informaţii preluate din sondajul de piaţă efectuat de STAFF, la cererea companiei imobiliare CASADOMI
10
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Pentru 72% dintre societăţi este esenţial dacă firma îşi tratează clienţii cu
profesionalism, iar pentru 74% este foarte important dacă se poate baza pe agenţie pentru a-i
rezolva problema. Totodată, persoanele juridice sunt de acord în proporţie de peste 60% că
ar apela la servicii de consultanţă imobiliară, deoarece prin aceasta pot găsi cu mai multă
uşurinţă locaţiile pe care şi le doresc.
Piaţa imobiliară
Piaţa imobiliară este, fără îndoială, una dintre cele mai dinamice pieţe, cunoscând
permanent fluctuaţii, dar, cu toate acestea, îşi menţine trendul crescător. Interesul ridicat fata
de aceasta piaţa este confirmat de o noua legislaţie in domeniu, de competiţia băncilor în
ceea ce priveşte creditele ipotecare, de investiţiile imobiliare ale întreprinzătorilor străini, de
numărul crescut de cereri.
Dacă, până acum, începuturile de an de pe piaţa imobiliară se caracterizau printr-o
„monotonie" generalizată, primele luni ale anului 2005 au fost o surpriză. Încă din a doua
jumătate a lunii ianuarie, agenţiile imobiliare s-au confruntat cu o avalanşă de cereri, dar cu
o oferta cu mult sub nivelul acestora. Actorii pieţei imobiliare rezidenţiale sunt: vânzătorii
de imobile – care vând cu scopul de a achiziţiona sau de a construi o noua locuinţă,
comparatorii – dornici de o locuinţă stabilă, şi „jucătorii imobiliari" abili – care vor o
investiţie profitabilă pe termen scurt sau lung. Dar abundenta de cereri din partea
persoanelor fizice a fost compensată de circumspecţia persoanelor juridice şi a investitorilor,
care aşteaptă crearea unui cadru politic şi legislativ stabil.
11
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
funciară, crearea unei diferenţe clare între creditul ipotecar comercial şi creditul ipotecar
rezidenţial, atragerea de fonduri necesare acordării creditelor ipotecare de către instituţiile
financiare autorizate prin emiterea de obligaţiuni garantate cu credite ipotecare şi a modului
de refinanţare a băncilor.
Pe această piaţă se poate vorbi şi de o sezonalitate a vânzărilor; spre exemplu
- închirierieri de apartamente, tranzacţiile cresc semnificativ mai ales în
lunile septembrie şi octombrie, datorită începerii şcolii şi a anului
universitar (datorită cererii mari, şi preţurile sunt ridicate);
- vânzări de apartamente, lunile ianuarie şi februarie sunt considerate
”moarte” pentru vânzările de apartamente, iar începând cu luna martie,
aprilie, mai vânzările cresc (asta şi datorită românilor celor care vin din
afară, dorind să investească banii în ceva sigur).
- vânzările de terenuri, iarna mai ales după ce dă zăpada tranzacţiile sunt
foarte greu de desfăşurat, mai ales datorită condiţiilor de vizionare a
terenurilor care sunt acoperite cu zăpadă, după topirea ei, când se poate
ajunge mai uşor la teren vânzările încep să crească.
12
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
de curs valutar. In cazul apartamentelor cu trei camere, creşterea preţurilor calculate în lei a
fost mai mică, de doar 6-7%, decât în cazul apartamentelor cu două camere.
"Este greu de explicat cum preturile la locuinţe sunt mai mari aici decât în Canada,
în condiţiile în care preţul plătit pentru calitatea lucrării în Canada este mai mic, iar cel cu
forţa de munca este de 10 ori mai mare" afirmă Gilles Potvin, consilier comercial al
Ambasadei Canadei in România.
Soluţia stabilizării pieţei imobiliare, în ceea ce priveşte preţurile, este construirea
de locuinţe noi, mai ales că direcţia spre care se îndreaptă piaţa imobiliară este una certă:
13
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Creşterea preturilor apartamentelor i-a determinat pe mulţi dintre cei care se afla în
căutarea unei locuinţe să se orienteze câtre terenuri situate in apropierea oraşelor. Au
început să se caute terenurile pe care să se construiască locuinţe. Decât să cumpere un
apartament la aceste preţuri, oamenii preferă să cumpere cu 8-10 euro pe metrul pătrat
terenuri în afara localităţi (în extravilan). Cu banii ce rămân, până la preţul unui apartament,
pot să-şi construiască o casă. Şi preţurile terenurilor au crescut mult in ultima perioadă, însă
în acest proces un rol important l-au jucat speculaţiile făcute de persoane care au cumpărat
şi au revândut apoi la preţuri mai mari suprafeţele achiziţionate.
250
200
150
100
50
0 Bucium Centru Semi centrala Rezidemtiala
Fig. 2.2
14
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Pentru a nu avea neplăceri după cumpărarea unui teren destinat construirii unui
imobil, agentul imobiliar trebuie să verifice următoarele aspecte:
- Verificarea situării terenului în intravilan pentru a nu necesita scoaterea din circuit
agricol;
- Terenul să nu fie subtraversat de conducte care ar duce la imposibilitatea construirii
vreunui imobil;
- Inexistenţa restricţii sau interdicţii de construire;
- Existenţa certificatului de urbanism şi care sunt destinaţiile admise sau neadmise
in certificatul de urbanism;
- în cazul terenurilor împădurite trebuie verificat în prealabil posibilitatea scoaterii
din circuitul silvic a suprafeţei pe care doriţi sa construiţi.
15
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
tuturor lucrărilor de publicitate. Se exceptează cazul în care părţile interesate vor cere în
scris să îndeplinească ele însele formalităţile sus menţionate.
Toate actele notariale se întocmesc în limba romană. În situaţia în care una din
părţi este cetăţean străin, se vor utiliza serviciile unui traducător autorizat al cărui specimen
de semnătură este înscris în tabelul notarului respectiv.
În această situaţie, alături de încheierea de autentificare va fi ataşată şi încheierea
care atestă prezenţa traducătorului precum şi numărul autorizaţiei sale emisă de Ministerul
Justiţiei.
În privinţa locului unde se încheie actele notariale regula generală este că
acestea se încheie la sediul biroului notarial. Ca o excepţie de la această regulă, un act
notarial se va putea îndeplini în afara sediului biroului, dacă partea care solicită aceasta
este împiedicată să se prezinte, din motive temeinice, la sediul biroului sau dacă la
încheierea actului este interesat un număr mai mare de persoane. În aceste cazuri, notarul
se va deplasa cu sigiliul, va menţiona deplasarea în încheierea de autentificare.
Notarul public poate legaliza semnătura părţilor numai pe înscrisurile pentru care
legea nu cere forma autentică. Părţile vor prezenta exemplarele înscrisului nesemnate la
notarul public după identificarea părţilor se va convinge că acestea cunosc conţinutul
înscrisului, după care le va cere să subscrie în faţa sa toate exemplarele documentului.
În ceea ce priveşte legalizarea copiilor după înscrisuri, notarul va elibera copii
legalizate, după confruntarea copiei cu originalul. Copii legalizate de pe actele autentificate
16
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
17
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
CAPITOLUL III.
Forţe de vânzare în agenţiile imobiliare
În organizarea forţei de vânzare pot fi utilizate mai multe criterii, printre cele mai
uzuale numărându-se criteriul geografic, cel al produselor şi cel al clienţilor. O imagine
comparativă a acestor criterii este prezentată în tabelul următor:
Sursa: Amerein, P.; Barczyk, D.; Evrard, R.; Rohard, F.; Sibaud, B. Weber P -„Marketing - Strategies et
pratiques", Nathan, Paris, 1994, p. 297
Criteriul ideal este acela care permite obţinerea unor sectoare echivalente în
privinţa volumului de muncă prestată şi a potenţialului de evoluţie, sectoare adaptate produselor
vândute şi clientelei vizate, în plus, sectoarele astfel conturate trebuie să permită fixarea cu
uşurinţă a obiectivelor şi implementarea unui control eficient al activităţii agenţilor comerciali.
18
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
În cazul în care forţa de vânzare a unei agenţii imobiliare este organizată pe criteriul
geografic, aceasta presupune că fiecărui agent imobiliar îi este încredinţată o anumită zonă,
acesta având deplina responsabilitate asupra modului de desfăşurare a activităţii în zona
respectivă.
Prima şi una dintre cele mai importante probleme care trebuie rezolvate este
cea a determinării numărului de zone şi a dimensiunilor forţei de vânzare. Pentru
aceasta, în practică pot fi utilizate mai multe metode.
Astfel, pentru o forţă de vânzări deja existentă, necesarul de personal este dat
de plecările înregistrate şi de nevoile de dezvoltare.
În cazul unei forţe de vânzare nou înfiinţate, cea mai simplă metodă de
determinare a dimensiunilor acesteia se bazează pe estimarea productivităţii
vânzătorilor. Aceasta presupune determinarea numărului de agenţi imobiliari prin
raportarea totalului sarcinilor de muncă pe piaţa respectivă la sarcinile de muncă pe care le
poate îndeplini un agent.
O a doua posibilitate, ceva mai sofisticată, este analiza sarcinilor de
muncă. O primă variantă a acestei metode împarte clienţii potenţiali în mai multe
categorii şi comensurează efortul necesar pentru satisfacerea fiecărei categorii. Etapele care
trebuie parcurse sunt:
a. clienţii sunt segmentaţi în funcţie de diferite criterii;
b se estimează numărul anual de vizite necesare pentru fiecare client din
fiecare segment;
c. se defineşte numărul de vizite pe care un agent comercial trebuie să le
efectueze la fiecare client;
19
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
20
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
21
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
v
Managerul Managerul Manager Managerul Manager al
activităţii cercetărilor general al promovării analizei
de de vânzărilor vânzărilor vânzărilor
publicitate marketing
22
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Pentru ocuparea unui post de agent imobiliar candidaţii se împart în mai multe
categorii, în funcţie de experienţa pe care o deţin, de gradul de apropiere faţă de
domeniul de activitate vizat.
23
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
• concedieri;
4
Churchill Jr, G.A.; Ford, N.M.; Walker Jr., O.C. - OP.CIT.,p. 292
24
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Sursa:
Blake,
Robert;
Mouton,
Jane S. - „Leş
deux
dimensions
de la vente",
Leş Editions
25
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
26
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Sursa: Adaptare după Demeure, Claude - „Vente. Action commerciale", Sirey. Paris, 1990, p. 129
27
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Variabile:
- personale
- organizaţionale
- de mediu
Motivaţie
Nivel de
competenţă E
R
Aptitudini F
O Recompense Satisfacţie
R - intrinseci - intrinsecă
- extrinseci - extrinsecă
M
A
N
Percepţia rolului: Ţ
- exactitate Ă
- ambiguitate
- conflict
Sursa: Walker Jr., O.C.; Churchill Jr, G.A.; Ford, N.M. - „Motivation and performance in industrial selling:
present knowledge and needed research", în revista „Journal of Marketing Research" nr. 14 (May 1977), p.
156- 188
28
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
În privinţa primei etape, întreprinderea are de ales între trei tipuri de cote:
a. cote care au la bază volumul vânzărilor sau un aspect al acestuia;
b. cote care se bazează pe activităţile ce trebuie desfăşurate de către agentul
comercial;
c. cote care utilizează criterii financiare (profitul brut, de exemplu).
Cotele care au la bază volumul vânzărilor sunt cele mai utilizate, ele fiind cel
mai bine adaptate activităţii de bază a agentului comercial: vânzarea.
Dacă agenţia imobiliară doreşte să îi solicite pe agenţi şi la alte activităţi
decât vânzarea, ea este obligată să introducă aceste activităţi în procesul de „normare"
a muncii acestora. Aceasta se poate dovedi greu de realizat, întrucât subiectivismul este
chiar mai mare decât în cazul cotelor bazate exclusiv pe vânzări. De regulă, cotele
bazate pe alte activităţi ce trebuie desfăşurate de către agentul comercial sunt stabilite
pornind de la trei surse:
- discuţii cu responsabilii ariilor teritoriale (şefii direcţi ai agenţilor
imobiliari);
- rapoartele întocmite de agenţii comerciali;
- cercetări de marketing specifice.
Cea de-a doua etapă intervine doar în cazurile (cele mai numeroase, în
practică) în care agenţia nu utilizează doar unul dintre tipurile de cote prezentate mai
sus, ci două sau chiar toate trei. în această situaţie, va trebui stabilită importanţa
relativă a fiecărui tip de cotă, performanţa fiecărui agent imobiliar calculându-se ca o
29
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Cea de-a treia etapă, cea a determinării nivelului fiecărui tip de cotă este,
probabil, cea mai importantă şi cea mai dificilă. Este , importantă pentru că
nivelul fiecărui tip de cotă influenţează în mod direct performanţa agentului
imobiliar (îl poate demobiliza dacă este prea mare sau prea mică) şi este dificil de
stabilit pentru că implică o foarte bună cunoaştere a posibilităţilor fiecărei zone şi
a . fiecărui agent.
Cei mai importanţi factori care trebuie avuţi în vedere la stabilirea
cotelor de vânzări sunt, potrivit unei anchete efectuate în rândul managerilor francezi:
1. Teritoriul de vânzări atribuit (potenţialul acestuia);
2. Creşterea prevăzută de agenţie;
3. Strategia concurenţială a agenţiei;
4. Previziunea vânzărilor fiecărui agent imobiliar;
5. Caracteristicile vânzătorilor (experienţa acestora);
6. Realizările anterioare ale vânzătorilor.
În general, se apreciază că performanţa agenţilor comerciali depinde de
caracteristicile personale ale acestora, care pot fi împărţite în trei categorii6:
> Caracteristici fizice: vârstă, sex, înălţime, aspect fizic;
> Abilităţi mentale: inteligenţă generală, inteligenţă verbală, abilităţi
matematice, nivel de instruire, experienţă anterioară în vânzări;
> Trăsături de personalitate: empatie, agresivitate, dominanţă,
sociabilitate, nevoia de împlinire.
6
Churchill Jr., G.A.; Ford, N.M.; Walker Jr., O.C. - OP.CIT., p.276-279
30
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
31
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
32
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
33
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
34
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
constituie în „timpi morţi", iar informaţiile furnizate intră, în timp real, direct în baza
de date a agenţiei.
Un document simplu, dar util, este „fişa de vizită". Aceasta este completată de
către agentul comercial, parţial înainte de efectuarea - vizitei la un client şi parţial imediat
după vizită. Fişa de vizită este folositoare pentru a scoate în relief modul în care
progresează o negociere sau în care se derulează un contract.
35
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
• concedieri;
7
Churchill Jr, G.A.; Ford, N.M.; Walker Jr., O.C. - OP.CIT.,p. 292
36
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
37
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
agenţi
Determinarea numărului
şi tipului de agenţi Analiza posturilor
necesari
Sursa: Adaptare după Stanton, W.J.; Buskirk, R.H.; Spiro, R.L. - „Management of a Sales Force", Eighth
Edition, Irwin, Homewood, Boston, 1991, p. 102.
38
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Criterii de
angajare a Completarea formularelor de candidatura
agenţilor
imobiliari
utilizate Desfăşurarea interviurilor de prezentare
pentru a
orienta
procesul
de selecţie Verificarea C.V.-urilor şi a recomandărilor
Examinări medicale
Sursa: Adaptare după Dalrymple, Douglas J. - „Sales Management. Concepts and Cases", John
Wiley & Sons, New York, Chichester etc., 1985, p. 256
39
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Fişa postului unui agent comercial trebuie să conţină cel puţin următoarele
demente8:
1. Titulatura exactă a postului;
2. Compartimentul întreprinderii în care se află postul;
3. Natura produselor sau serviciilor care trebuie vândute;
4. Tipurile de clienţi (inclusiv frecvenţa vizitelor şi poziţia persoanelor
ce vor fi întâlnite în cadrul firmelor);
5. Sarcini şi responsabilităţi specifice (vânzare propriu-zisă, planificare,
culegere de informaţii, activităţi promoţionale, servicii acordate clienţilor, rapoarte
etc.);
6. Relaţii cu alte poziţii (compartimente) din cadrul firmei (relaţii ierarhice,
funcţionale, de stat major, de cooperare, de control);
7. Cunoştinţe necesare şi aptitudini fizice (diplomele necesare, experienţă,
cunoştinţe tehnice, training-uri, acceptarea călătoriilor etc.);
8. Oportunităţi, restricţii şi presiuni ale mediului extern al agenţiei
(tendinţele pieţei, punctele tari şi punctele slabe ale concurenţei, imaginea agenţiei,
resurse interne etc.).
În procesul de recrutare a agenţilor imobiliari, cele mai utilizate proceduri de
selecţie sunt următoarele:
analiza C. V.- urilor şi a scrisorilor de intenţie primite în mod
spontan sau în urma publicării unor anunţuri de angajare;
participarea la interviuri, care pot fi dirijate sau nedirijate,
situaţionale sau în condiţii de stress etc., de regulă, desfaşurându-
se în mai multe etape;
8
Adaptare după Churchill Jr., G.A.; Ford, N.M.; WaJker Jr., O.C. - OP.CIT., p.331
40
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Ordinea în care sunt parcurse aceste etape este, în general, cea prezentată în lista de
mai sus.
Ofertele de angajare se publică, în cele mai multe cazuri, în presa scrisă, sub
forma anunţurilor de mică sau mare publicitate. Aceste anunţuri pot fi „în clar" (cu
precizarea numelui companiei care face oferta de angajare) sau „oarbe" (fără precizarea
numelui companiei, situaţie în care se apelează, de regulă, la o firmă specializată în
angajări).
Sunt recomandate anunţurile oarbe, pentru că aduc de trei ori mai mulţi aplicanţi,
chiar dacă sunt necesare cheltuieli mai mari, legate de colaborarea cu o firmă
specializată
9
Citat în Philip Kotler - OP.CIT., p. 884
41
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
42
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Componente necondiţionate de
Componente condiţionate de
realizarea unui nivel prestabilit al
realizarea unui nivel prestabilit al
performanţei
performanţei
- Salariul
- Beneficii marginale - Prime fixe (sumă fixă, depinzând
- Alocaţii fixe pentru de o performanţă – de exemplu,
Componente fixe deplasări atingerea unei cote sau unui
volum al vânzărilor)
1. salariu fix
2. comision
3. bonusuri
4. prime
5. acoperirea cheltuielilor
43
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
În unele cazuri, se utilizează doar salariul fix, iar în altele, doar comisionul;
dar, în cele mai multe situaţii, se preferă un sistem mixt, care le cuprinde pe amândouă.
Un astfel de sistem mixt prezintă o mai mare supleţe, în sensul unei mai bune adaptări la
obiectivele întreprinderii: când se urmăreşte creşterea cifrei de afaceri se va opta pentru
un salariu fix mai mic şi un comision mai mare, iar când se urmăresc obiective calitative
(serviciile aduse clientelei, munca în echipă etc.) ponderea salariului fix va fi mai mare
şi comisionul mai mic. De regulă, în activitatea unui agent comercial, la început ponderea
salariului fix va fi mai mare şi, pe măsură ce acesta capătă experienţă şi încredere, creşte
ponderea comisionului.
Un studiu efectuat, la nivelul anului 1989, în S.U.A., arată că, în 14% din
cazuri, forţa de vânzare era plătită doar cu salariu fix, în 19% din cazuri se plătea doar
comision, în 37% din cazuri se plătea salariu şi comision, în 26% din cazuri
remuneraţia era alcătuită din salariu fix plus prime, iar în 10% din cazuri se plătea
salariu fix plus comision plus prime.
Carey, James F. - „Complete Guide to Sales Force Compensation", Business One Irwin,
10
44
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
3.10.2 Comisionul
45
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
46
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
3.10.3 Bonusurile
b. Rata profitului brut. De exemplu, dacă rata profitului anual brut generat de un
agent depăşeşte 25%, acestuia i se acordă 4% din salariu pentru fiecare procent
care depăşeşte rata de profit stabilită. Astfel, dacă rata profitului este de 29%,
agentul comercial va primi un bonus reprezentând 16% din salariul său lunar.
47
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
3.10.4 Primele
• asigurările de sănătate,
• participarea la beneficii,
• pensiile suplimentare,
• posibilitatea de a cumpăra acţiuni ale firmei,
• dotarea cu autoturism de serviciu, telefon mobil, calculator portabil cu
conectare la Internet şi acoperirea tuturor cheltuielilor aferente,
• restituirea cheltuielilor de schimbare a locuinţei,
• oportunităţi în schimbarea locuinţei.
48
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
49
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
50
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Capitolul IV
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Pe parcursul activităţii unui agent imobiliar, inevitabil apar şi situaţii în care acesta
trebuie să încerce să-şi vândă serviciile. Pentru aceasta el intră în contact cu oamenii din
jur, care au temperamente diferite, probleme diferite, necesităţi diferite. Fiecare om
reacţionează diferit, de aceea agentul imobiliar trebuie să-ia “pulsul”, “temperatura”
relaţiei dintre negociatori.
Pentru a-şi desfăşura activitatea în condiţii cât mai bune şi a nu crea tensiuni
agentul imobiliar trebuie să lucreze şi să-şi întâmpine clienţii într-un cadru plăcut pentru a
evita disconfortul şi tensiunile (situaţiile de criză).
11
John W.Baird, James B. Strull, Comunicarea în afaceri, cap. 1, pag. 17, Editura Comunicare.ro, Bucureşti,
2003
51
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
După ce se atrage simpatia, încrederea clientului, agentul imobiliar poate să-şi dea
seama mult mai bine de nevoile clientului şi în funcţie de oferta de care dispune să-l poată
ajuta sau să-i prezinte alte oferte. Un agent imobiliar nu trebuie să spună nu; oamenilor,
52
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
clienţilor nu le place să fie negaţi, contestaţi, contrazişi. „Nu” este perceput adesea, ca o
negaţie directă şi categorică care taie, rupe şi loveşte în celălalt partener, de asemenea
prezintă riscul de a ofensa partenerul şi de a bloca discuţia. „Nu” trebuie evitat cu grijă, cu
excepţia cazurilor în care este singura soluţie, astfel încât şi clientul să fie mulţumit
deoarece agentul imobiliar nu trebuie să-l încurce prin promisiuni care nu se pot realiza.
O metodă foarte bună de a duce discuţiile pe teritoriul agentului imobiliar (pe oferta
agenţiei) şi în acelaşi timp să-l evite pe nu este tehnica “Da..., dar...”. această variantă
poate fi folosită în sensul de negaţie dar păstrează şi alte variante de opţiune.
“Da..., dar...”are trei nuanţe posibile: una care înseamnă da, una care înseamnă
poate şi una care înseamnă chiar nu. O discuţie sau o negociere poate continua oricând pe
varianta dorită, evitându-l pe nu. „Dar” are menirea de a motiva răspunsul anterior, în
general oferind avantaje sau scoate în evidenţă diferite calităţi ale produsului care pot trece
neobservate. Astfel agentul foloseşte tactica demonstrării obiecţiilor , punând contra
întrebări care au rolul de a reorienta discuţia, precum şi de a sugera partenerului atitudini
pozitive.
A abuza insa de n Da,..., dar..." nu-i tocmai cel mai constructiv comportament
posibil. El trebuie folosit cu prudenţă, pentru a evita o parte dintre NU, dar nu şi pentru a-1
evita pe constructivul DA.
53
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
54
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Agentul imobiliar care vrea să profite de neatenţia sau necunoştinţa clientului poate
„să uite” anumite aspecte care ar fi trebuit precizate (spre exemplu preţul care fi cu TVA
sau fără, unităţile de măsură pentru terenuri şi alte „erori”).
Tot agenţii imobiliari şi agenţiile imobiliare care joacă murdar pe piaţa imobiliară
folosesc şi tactica ostaticului, aici ostaticul reprezentând avansurile pe care clienţii le dau
pentru diferite servicii. Atât tactica „erorilor deliberate” cât şi „tactica ostaticului” sunt
pedepsite de lege, agentul imobiliar fiind sancţionat.
Tactica falsei oferte; Negocierea preţului este adesea un joc cu sumă nulă în care
unul nu poate câştiga fără ca celalalt să piardă. Pe cât posibil, adversarii se manipulează,
măcar pană la limita legalităţii şi moralităţii, dacă nu şi dincolo de aceasta.
55
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Această tactica este întâlnită des în practica micilor afaceri şi tranzacţii private
(apartamente, terenuri, maşini). Aplicarea sa implică un anumit scenariu după care se
joacă puţin teatru. Primul act este acela in care cumpărătorul face vânzătorului o ofertă de
preţ atrăgătoare pentru a elimina concurenţa şi a-1 motiva in derularea tranzacţiei. O dată
ce a obţinut acest lucru, găseşte motive pentru a-şi modifica oferta iniţială. Apoi, începe
,,târguiala", prin care forţează vânzătorul să accepte noua ofertă, de regulă mult mai
modestă. Pe cat posibil, vânzătorul este pus in situaţia să nu mai aibă de ales.
“Spre exemplu cumpărarea unui apartament, preţul orientativ este 20.000 $
(negociabil). Pui mana pe telefon, suni imediat şi oferi, din prima, cu toată hotărârea,
preţul indicat. Laşi telefonul, adresa si găseşti un motiv rezonabil să amâni prima întâlnire
cu două, trei zile. Vrei să câştigi timp. Mulţumit că si-a găsit un cumpărător, vânzătorul va
descuraja pe concurenţii săi. Retrage şi anunţul din presă. Exact ceea ce doreşti. Peste trei
zile, îl vizitezi şi declari (dacă e cazul) că este apartamentul visurilor cu toată părerea de
rău, poţi oferi doar 19.000 $, după exact 15 zile. În schimb, oferi imediat un aconto de 4-
5.000 $, cu acte in regulă, la notariat. Va fi o dovada, in plus, că eşti client serios. Propui
contractul peste 8 zile şi... dispari. Din acest moment, nu-1 mai cauţi pe vânzător. Te va
căuta el. Peste cel mult o săptămână, panicat, va putea afla că eşti plecat intr-o delegaţie
dificilă de câteva zile. Va suna zilnic, îngrijorat. Regrete, scuze politicoase să-1 mai amâni
o zi sau două. În sfârşit, accepţi o întâlnire, la care vii jenat şi necăjit. Joci teatru : Ce mult
mi-ar fi plăcut .., dar soţia a găsit altul, la fel de bun, cu numai 15.000$. Pot să-mi stric
casa?". Gogoşi. Acum, probabil, el are probleme : a cheltuit avansul, a retras anunţurile,
trebuie să ia totul de la început şi... are nevoie de bani. In plus, începe să se întrebe dacă
nu cumva a exagerat cu preţul. In fond, care-i valoarea apartamentului ? Mai că ar fi de
acord cu noul preţ. Ca să-l ajuţi să decidă, confidenţial, îi spui că mai dai 1000 $, fond
secret, fără ştirea soţiei. Cu asta, ai şanse mari să închei afacerea economisind 4.000 $.
Nu-s de aruncat.”12
12
Prutianu, Ştefan, Manual de comunicare şi negociere în afaceri, vol. II Negocierea, Editura Polirom, Iaşi,
2000
56
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
şi altele). Cu cât sursele sunt mai credibile, cu atât efectul de intimidare şi persuasiune
este mai puternic. Această tactică prinde destul de bine deoarece foarte multe tranzacţii se
fac de către oameni simpli fără a fi experţi în domeniu (această tactică nu trebuie folosită
la nivel de experţi).
O altă tactică foarte des întâlnită în tehnica vânzărilor este tactica de bazar;
aceasta presupune ca agentul imobiliar să declare un preţ mai mare urmând să facă
„concesii” în favoarea clientului. Pentru aceste false concesii clientul va face concesii
adevărate.
57
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
scoată în evidenţă, avantajele pe care le are proprietatea pentru client, se foloseşte tehnica
de a vinde avantaje, nu produse.
În general ofertele agenţilor imobiliar sunt foarte bogate şi diversificate, iar asta
îngreunează puţin decizia de cumpărare, deoarece capacitatea clientului de a decide rapid
scade în cazul în care numărul variantelor este mai mare decât trei. De aceea agentul
imobiliar, trebuie să-i prezinte ofertele de care clientul ar putea fi interesat (limitarea
opţiunilor) dar să o facă într-un mod selectiv, promovând doar unele oferte. În acest mod
se evită obosirea clientului, iar practica a dovedit că prezentarea unui număr de trei
variante face vânzarea mult mai eficientă. În cazul în care mai este si o a patra variantă se
va retrage una din primele trei.
Atunci când agentul imobiliar vinde un teren agricol, şi este pe teren pentru
prezentare, el poate apela şi la tehnica implicării senzoriale. Aceasta presupune
implicarea senzorială a clientului, adică pământul se poate lua în mână pentru o analiză
primară(se pot observa diferite calităţi ale terenului, pământul este nisipos sau nu, bulgării
se sfarmă uşor). După ce clientul a fost implicat este mult mai uşor de a convinge clientul
să cumpere.
Agenţii imobiliari aparent folosesc aceiaşi tactică, dar de fapt este o abordare
personalizată a fiecărui client. De exemplu clienţii de factură afectivă, animaţi de idealuri
romantice (tinerii şi bătrânii tradiţionalişti, in special) vor rămâne insensibil la argumente
tehnice, raţionale, care privesc productivitatea sau logica utilizării produsului. Pentru
bătrâni constituie un avantaj amplasarea unui parc în imediata apropiere dacă acestuia îi
place natura, sau o biserică dacă este o persoană credincioasă. Din contra, un client de
factură raţională, dominat de logica practică imediată, va rămâne rece la argumentele de
natură afectivă, sentimentală.
Agentul imobiliar trebuie să adapteze prezentarea ofertelor şi în raport cu nivelul de
cunoştinţe ale clientului.
58
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Atunci când agentul imobiliar tratează spre exemplu o închiriere a unui spaţiu
comercial, cu un intermediar sau mandatar care nu sunt motivaţi suficient de partea pe care
o reprezintă, ar putea apărea şi tactica mituirii. Aceasta presupune acceptarea unui preţ
mai mare, în favoarea unui “comision” atractiv pentru cealaltă parte. Această tactică nu
este tocmai corectă dar din păcate în România se practică şi această tactică.
Zvonurile (tactica zvonului) poate face ca agentul imobiliar să vândă foarte bine
sau foarte prost. De exemplu apare un zvon că într-o zonă care nu reprezenta un interes
deosebit se deschide un centru comercial sau orice altceva care ar atrage oameni, preţurile
din această zonă au toate şansele să crească şi să se vândă foarte bine. La polul opus vor fi
cei care nu vor mai dori să vândă în acea zonă sau o vor face cu un preţ foarte mare, peste
preţul pieţei actuale, şi toate pornind de la un zvon. Zvonurile pot fi create de către un grup
de agenţii imobiliare cu ajutorul canalelor mass-media, pentru a vinde la un preţ superior;
sau de către alte surse (firme, instituţii).
59
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Un alt aspect al manipulării este că omul are tendinţa să accepte mai uşor
propunerile persoanelor care îi seamă. Astfel circulă printre agenţii imobiliari din Iaşi şi
un exemplu de agent imobiliar care era puţin altfel decât ceilalţi agenţi dar se asemăna
foarte mult cu clienţii săi care vindeau sau cumpărau. Acest agent imobiliar era repartizat
pe zona Alexandru iar majoritatea întâlnirilor le avea în cârciumă, tranzacţiile
desfăşurându-se mult mai bine pentru ambii parteneri deoarece se asemănau foarte mult.
Tactica inversă celei prezentate mai sus este tactica de disociere prin care agentul
imobiliar poate să-l facă pe client să se orienteze către alte oferte, adică să-l ducă către
tactica de asociere.
Tactica care este folosită cel mai des în combinaţie cu celelalte tehnici este
tehnica întrebărilor, întrebările sunt esenţiale în orice proces de negociere, prin întrebări
agenţii imobiliari obţin informaţii. întrebările şi răspunsurile fac parte din procesul de
negociere, iar, după expresia lui Aristotel, ,,Cel care întreabă conduce". Orice întrebare are
caracterul unei cereri, iar răspunsul este perceput ca fiind o concesie. Aria de a formula
întrebări şi răspunsuri nu constă atât în a avea sau nu dreptate, ci în a şti ce si cum să spui
şi ce şi cum să nu spui. După aflarea unor date despre client, se poate obţine o influenţare a
clientului, prin intermediul cuvintelor - a motivaţiilor interioare, a emoţiilor sau a
intereselor.14
14
Mucchielli, Alex, Arta de a influenţa, Editura Polirom, Iaşi, 2002, pag. 27
60
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
se leagă, se folosesc împreună. Pentru un agent imobiliar toate aceste tehnici ar trebui să
fie intrate în sânge, să facă parte din viaţa, cariera lui.
Agenţii imobiliari pot folosi şi manipularea care pate fi - pozitivă şi negativă15.
Dacă această manipulare se face în favoarea ambelor părţi (să fie mulţumiţi ambii
parteneri), este pozitivă şi poate fi acceptată, dar agenţii de multe ori iniţiază şi “jocuri
murdar”, aceştia ne fiind conştienţi de ceea ce fac, şi care vor fi consecinţele pentru cei din
jur.
15
Cava, Roberta, Comunicarea cu oamenii dificili, Editura Curtea Veche Publishing, Bucureşti, 2003, pag50
61
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Capitolul V
Studiu de caz pe exemplul agenţiei imobiliare
Colosseum Iaşi
5.1. Prezentarea agenţiei imobiliare COLOSSEUM
Agenţia
imobiliară
COLOSSEUM este o agenţie care doar 5 angajaţi (cei trei asociaţi - agenţi imobiliari, un
jurist şi o secretară şi un şofer), dar care doreşte să se dezvolte.
62
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
63
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Metoda publicării anunţurilor în ziare, are o foarte mare flexibilitate16, deoarece ele
pot fi citite şi cu o zi sau două după ce au ieşit de pe piaţă, ofertele imobiliare în general
rămânând valabile şi în acel moment.
Agenţia imobiliară COLOSSEUM are un buget pentru promovarea ofertelor de
aproximativ 60 de milioane de lei (6.000 lei noi), acest buget se poate modifica de la lună
la lună în funcţie de necesităţi. Din cei 60 de milioane de lei, aproximativ 50 de milioane
de lei sunt alocaţi ziarelor, iar restul pentru bannere.
este foarte destinsă, dar în acelaşi timp şi foarte serioasă datorită activităţii pe care o
desfăşoară. Atmosfera plăcută din agenţie, zâmbetul şi implicarea personalului, dau
încredere celor care doresc să încheie o tranzacţie imobiliară.
16
Jay Conrad Levinson, Guerilla Marketing Secrete de a obţine profituri mari din afaceri mici, Editura
Lorely, Bucureşti, 1993
64
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Activitatea agenţilor imobiliari, din această agenţie este organizată pe produs (fiecare agent
este specializat pe un anumit segment de pe piaţa imobiliară ).
Dacă o persoană este interesată spre exemplu de un teren într-o zonă anume, iar agenţia
nu are nici o ofertă pentru acea zonă, agenţii imobiliari vor face tot posibilul să găsească cel puţin o
ofertă pentru acel client.
65
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Clientul acestei tranzacţii este o persoană tânără cu vârsta de 29 de ani din municipiul Iaşi,
acesta fiind plecat de mai mult timp din ţară a reuşit să economisească o sumă de bani, iar odată cu
venirea în concediu în ţară dorea să investească aceşti bani în piaţa imobiliară.
Iniţial acesta a venit la agenţie să investească banii în achiziţia unui apartament, pe care mai
apoi să-l închirieze. După discuţia purtată cu agentul imobiliar (Florin) care i-a prezentat situaţia
actuală de pe piaţă (preţul apartamentelor din blocurile vechi sunt destul de mari în comparaţie cu
construcţiile mai noi, dar odată cu dezvoltarea cartierelor de vile, construcţia de imobile noi preţul
acestora va scădea iar investiţia într-un apartament nu ar fi tocmai indicată; cel puţin acum.
Clientului i-au fost comunicate şi evoluţia preţurilor şi căutării terenurilor din zona Iaşiului ).
Clientului i s-au arătat 4 oferte de apartamente din zona Podu Roş, Alexandru şi Centru
pentru exemplificarea celor spuse. La fel i s-au prezentat şi oferte de terenuri din Miroslava,
Bucium şi Valea Lupului; în acelaşi timp prezentându-se şi evoluţia preţurilor din ultimul an.
maşina agenţiei, o Dacie 1310, vizionarea fiind gratuită fără să i se perceapă vreun comision celui
care a vizionat în cazul în care nu acceptă nici o ofertă.
După vizionarea celor 5 terenuri clientul a fost de acord ca agentul imobiliar să stabilească
o întâlnire cu proprietarul terenului din Valea Lupului, deoarece acesta a considerat că acest teren
are cele mai mari şanse să fie valorificat ulterior (recuperarea investiţiei plus avantaj). Preţul cerut
de către vânzător era de 12 € mp.(vezi schiţă teren în anexa nr. 3)
66
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Deoarece proprietarul nu era în localitate nu a fost posibilă întâlnirea celor două părţi în
ziua de joi (2 iunie), dar a rămas ca întâlnirea cu proprietarul să se facă următoarea zi (vineri) la ora
9 dimineaţă, la sediul agenţiei imobiliare COLOSSEUM situat în centrul civic (lângă Tribunal).
Cumpărătorul intră în agenţie salută, e familiarizat oarecum cu cei din agenţie, fiind însoţit
de un prieten.
Proprietarul terenului soseşte la sediul agenţiei, aici întâlnindu-se cu cel care era
interesat de teren. Salută “Bună dimineaţa”, prin atitudinea lui pare a fi deschis, sigur pe el (nefiind
la prima tranzacţie de acest fel). Apoi urmează strângerile de mână dintre vânzător – agent şi
vânzător-comparator, strângere de mână bărbătească, hotărâtă. Amândoi partenerii păstrează
contactul vizual, nu pleacă capul. Vânzătorul are o atitudine uşor de dominare, hotărâtă, (probabil
din cauza deţinerii proprietăţii), dar nici comparatorul nu este departe de vânzător fiind mai deschis
(poate să se apropie mai mult de celălalt partener), oarecum vesel (zâmbind mai mult).
Îmbrăcămintea: vânzătorul este îmbrăcat la costum, cu cămaşă albă, având în mână o mapă
de culoare neagră, iar cumpărătorul la fel este îmbrăcat la costum.
Agentul imobiliar face prezentările, apoi cei doi i-au loc pe scaune unul lângă altul iar în
faţă lor agentul imobiliar.
Acum cel care doreşte să cumpere ştie că de fapt preţurile în acea zonă sunt aproximativ 10
€ mp, de aceea încearcă să scadă preţul în jurul acestei valori. Pentru aceasta cumpărătorul îi
solicită vânzătorului să spună preţul pe care este dispus să-l accepte. Vânzătorul precizează că
preţul maxim la care poate scădea este de 11 € mp. La care cealaltă parte reacţionează, spunându-i
că s-a interesat în mai multe locuri şi a aflat că preţurile sunt sub 10 € mp. Urmând întrebarea „De
ce cereţi atât?”
Vânzătorul zâmbeşte.
67
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Pentru această întrebare, vânzătorul scoate în evidenţă zonă în care este situat terenul, care
este destul de bună în continuă dezvoltare iar preţurile sunt în creştere.
Cumpărătorul aprobă cu “Da vă înţeleg, dar nu pot da 11€ când în altă parte sunt terenuri
cu 9-10 € ”.
Se ştie că cumpărătorul preferă să facă tranzacţia prin această agenţie, iar vânzătorul îşi
doreşte să vândă acel teren. Acestea sunt două avantaje pentru agent iar acesta are tot interesul ca
această negociere să se finalizeze, şi toate porţile să fie mulţumite.
“Preţul pieţei 10 €” este o ofertă bună, şi îl lasă să decidă dacă acceptă această ofertă. Cel
care vinde, stă foarte puţin pe gânduri şi acceptă această ofertă. Se poate spune că a renunţat destul
de uşor, dar este un preţ rezonabil pentru ambele părţi, ele fiind deocamdată mulţumite.
După stabilirea preţului agentul imobiliar întocmeşte un precontract între cele două părţi.
Acum se vorbeşte şi de un avans care este stabilit în comun de cei trei (agentul imobiliar –
vânzătorul - negociatorul), se ajunge de acord ca avansul să fie de 1.000 €.
După ce se achită avansul, actele terenului sunt date agentului imobiliar, deoarece agenţia are
obligaţia de a pregăti toate actele pentru legalizarea tranzacţiei în faţa notarului.
De acum nu rămâne decât ca agentul imobiliar să perfecteze actele, ca mai apoi să se achite
şi celelalte obligaţii de plată şi să se semneze contractul de vânzare-cumpărare.
• Schiţa cadastrală
• Certificat de preemţiune
Acestea sunt actele care ar trebui adăugate de obicei la un dosar, acestea pot fi toate sau
doar unele dintre ele.
68
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Deoarece urmează sâmbăta şi duminica, iar actele menţionate mai sus trebuie scoase de la
instituţiile statului, agentul imobiliar stabileşte următoarea întâlnire cu ambele părţi; aceasta va avea
loc luni 6 iunie 2005 la ora 16, la sediul agenţiei.
Au venit cele două parţi (vânzătorul-cumpărătorul), aceştia sunt degajaţi, îşi dau mâna,
schimbă câteva cuvinte, totul pare să fie bine. Vânzătorul este îmbrăcat la costum, este elegant; pe
când cumpărătorul este tot într-o ţinută sport.
Actele au fost perfectate şi duse la notar pentru verificare; cei doi trebuie doar să semneze
actul de vânzare-cumpărare.
În acest moment se dau banii (diferenţa de 49.000 €), şi se achită comisionul perceput de
agenţia imobiliară, 1% din valoarea tranzacţiei fără TVA pentru vânzător şi 3% din valoarea
tranzacţiei fără TVA pentru cumpărător.
De aici cele două părţi cât şi agentul imobiliar merg la notar pentru legalizarea tranzacţiei.
După verificarea actelor de către notar şi legalizarea contractului de vânzare-cumpărare tranzacţia
este finalizată.
Între cele două părţi tranzacţia a luat sfârşit, dar pentru agentul imobiliar, acest final poate
însemna o nouă perioadă de colaborări cu un client nou care la un moment dat va dori să-si
recupereze investiţia, iar prin păstrarea legăturii cu acesta agenţia va avea întâietate.
Ca şi concluzii pot spune că mi-a fost folositor acest exerciţiu de observare, cu toate că,
atât agentul imobiliar cât şi cei doi parteneri poate mă priveau ciudat, eram oarecum în plus în
relaţiile lor. De aceea nu mi s-a permis să fac fotografii în timpul tranzacţiei, în fotografii putându-
se mai bine unele trăsături ale celor care erau la masa de negociere.
69
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
• Tactica de bazar prin declararea preţului mult mai mare decât cel de pe piaţă;
Această tranzacţie a fost un caz oarecum fericit pentru agentul imobiliar, deoarece
clientul era hotărât să cumpere o proprietate, iar agentul trebuia doar să o găsească. În general,
cumpărându-se proprietăţi cu o valoare însemnată, tranzacţiile imobiliare se desfăşura pe
parcursul a mai multor săptămâni, până clientul fie găseşte proprietatea dorită, fie face rost de
banii necesari.
CONCLUZII
Piaţa imobiliară din România în momentul de faţă este în plina ascensiune, dar se
află cu mult sub pieţele din celelalte ţări (cele din Uniunea Europeana), aceasta din punct
70
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
Piaţa imobiliară din Iaşi, este sub nivelul celorlalte pieţe din România (Bucureşti,
Timişoara,Constanţa, Cluj), deoarece relativ recent au început să apară construcţii noi,
cartiere de viile, pe când în celelalte oraşe au început să apară mult mai devreme.
O problemă cu care se confruntă foarte multe agenţii imobiliare din Iaşi este
problema „agenţiilor fantomă” care “vânează” clienţi neştiutori, şi fac tranzacţii mai puţin
legale. Acest comportament a unor agenţi imobiliari, dăunează imaginii pe care încearcă
să o construiască, cei care vor să facă ceva bun pe piaţa imobiliară.
Pentru „agenţiile fantomă” se aşteaptă altă lege prin care acestea să fie asigurate la
o societate de asigurări, pentru a nu „greşi” , iar capitalul social să fie de cel puţin 600 de
milioane (60.000 lei noi). Această lege ar fi oarecum prima barieră mai serioasă la intrarea
unei firme pe piaţa imobiliară, iar agenţii imobiliari care vor să-şi desfăşoare activitatea
corect, vad această lege ca pe o oportunitate.
71
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
De aceea este foarte important ca forţa de vânzare deja existentă şi cea în formare
să beneficieze de o îndrumare corectă şi o stimulare care să elimine dificultăţile de ordin
psihic şi fizic care rezultă din munca de teren a agentului imobiliar.
72
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
73
Tehnici de vânzare pentru agenţii imobiliari
BIBLIOGRAFIE
74