PSIHOLOGIA NEGOCIERII

COMPETIŢIE VS. COOPERARE

În cadrul cursului cu denumirea „Psihologia negocierii”, parcurs în semestrul I de master,

mi-a atras atenţia una dintre temele discutate. După cum se poate observa şi din titlul scris mai
sus, este vorba despre cele doua posibilitaţi de abordare a unei situaţii conflictuale: competiţia şi
cooperarea.

Pentru analiza celor doi termeni şi a însemnătăţii acestora, precum şi a relaţiei dintre cele
două moduri de abordare a unei situaţii conflictuale, se poate pleca de la înţelegerea acestora.
După cum vedem în construcţia celor două cuvinte apare sintagma „co”, sintagmă care induce
ideea de doi, pereche, împreună.

Putem astfel spune ca atat competiţia cât şi cooperarea nu poate exista decât atunci când
două sau mai multe persoane relaţionează. Desigur, relaţionarea nu este de fiecare data cu
aspecte total pozitive din punctul de vedere al parţilor implicate. Există de foarte multe ori
situaţia în care, într-o relaţionare, apar aspectele negative în raport cu aşteptările celor două
persoane/părţi care relaţionează. Apariţia aspectelor negative precizate poate fi denumită ca
apariţie a situaţiei conflictuale, adică apariţia unui conflict.

Conflictul poate fi înţeles ca o neconcordanţă între aşteptările unei părţi/persoane, în

raport cu aşteptările celeilalte părţi/persoane implicate în relaţionare. În acelaşi timp cu apariţia
situaţiei conflictuale, instinctiv sau nu, apar şi primele idei despre modul cum situaţia
conflictuală poate fi parcursă şi soluţionată.

Legat de asteptările părţilor în raport cu o situaţie dată, aceste idei sunt de cele mai multe
ori de caracter competitv. Acest tip de comportament apare preponderent, în majoritatea
situaţiilor conflictuale, natura umană, facând individul să aleagă competiţia. Dorinţa de a domina
şi de a câştiga cât mai mult pentru sine, în defavoarea celuilalt, pentru ca propriile plăceri si
propriile aşteptări să fie uşor şi pe deplin satisfăcute, determină persoana implicată într-un
conflict, să abordeze strategii şi idei de soluţionare a conflictului cu caracter competitiv.

pg. 1
 Posibilitatea de a câştiga pe deplin şi mai ales ideea de satisfacere totală a propriilor
nevoi, corelată cu plăcerea de dominare fac din cele două părţi implicate într-un conflict să
devină din părţi care relaţionează, părţi care sunt competitive, adică doi adversari. Ideea că cel cu
care vii în contact într-o situaţie de relaţionare este adversarul şi nu partenerul tău de relaţie,
scoate şi mai acut în evidenţă dorinţa de dominare şi contracarare a celuilalt, de unde şi
caracterul competitiv al modului de abordare a situaţiilor conflictuale.

Consider că şi frica de a nu fi dominat, induce părţilor caracterul competitiv. Nesiguranţa

increderii în celălalt face de cele mai multe ori ca între două părţi ce relaţionează să apară situaţii
competitive, din dorinţa de a nu-şi pune în pericol confortul personal. Incertitudinea, provocată
de lipsa de informare cu privire la aşteptările celeilalte părţi implicate în relaţia conflictuală, este
iarăşi un aspect declanşator al strategiilor competitive.

Se poate observa că de fiecare dată când două sau mai multe persoane intră într-o situaţie
conflictuală, apare şi competiţia, prezentă de foarte multe ori chiar prin limbaj neadecvat şi prin
gesturi care nu fac imaginea unui om decent. Cred că apariţia accelerată a acestor aspecte arată
dorinţa de dominare, de demonstrare a validităţii ideilor avute şi nu în ultimul rând dorinţa de
satisfacere a propriilor nevoi şi aşteptări, ceea ce scoate in evidenta aspectul competitiv dintre
două părţi.

„Competiţia naşte performanţă” este una dintre expresiile folosite de către oameni. Poate
că această expresie nu face în mare parte subiectul lucrării de faţă. Cu toate acestea consider că şi
într-o situaţie conflictuală această sintagmă se adevereşte. Fiind competitivi, abordăm strategii de
competiţieplecând de la cele mai simple la cele mai complexe. Dezvoltarea strategiilor de
rezolvare a situaţiilor conflictuale, fie chiar şi pe cale competitivă, duce la un câştig din partea
părţilor implicate. Mă refer aici la experienţa acumulată în urma parcurgerii unei astfel de situaţii
sau, de ce nu, a mai multor situaţii de conflict. Strategiile de rezolvare a conflictului sunt mai
complexe, ajungandu-se după un anumit timp la o strategie eficientă, care poate fi abordată şi
ajustată uşor în funcţie de situaţia conflictuală apărută.

Voi face o relaţionare cu un exemplu care se doreşte a încerca să explice ideea emisă mai
sus. În psihologia cognitivă, există termenii „metacogniţie” şi „strategii cognitive”. Cu siguranţă
că terminologia din psihologia cognitivă este mult mai vastă dar nu face subiectul discuţiei.

pg. 2
Primul dintre termeni – metacogniţie – denotă ideea unei gândiri asupra gândirii şi asupra
strategiilor cognitive abordate. Personal, am realizat un studiu care a demonstrat că cei care
folosesc strategii cognitive complexe, folosesc un număr şi o varietate ridicată de metacogniţii şi
reciproca – un număr şi o varietate ridicată de metacogniţii folosite denotă existenţa unor
strategii cognitive complexe. Complexitatea strategiilor apare atunci când individul are „în
spate” o serie de experienţe rezultate din exersarea strategiilor primare şi adaptarea acestora la
noi situaţii.

Ceea ce vreau eu să subliniez este că, având experienţe diverse, strategiile abordate de un
individ într-o situaţie de conflict, sunt mai elaborate, asta datorită adaptării şi restructurării
strategiilor cognitive iniţiale.

Celălalt termen – cooperare – prezent şi el în subiectul lucrării de faţă, reprezintă o altă

modalitate de abordare a situaţiilor conflictuale. Se poate spune că abordarea conflictului prin
cooperare este modul opus de soluţionare a unui conflict, în raport cu strategia competitivă. Cele
două modalităţi de abordare a conflictului fiind opuse.

Este adevărat că sunt opuse dar personal consider că sunt într-o oarecare masură
dependente una de alta. În rândurile următoare voi încerca să prezint diferenţele dar şi
dependenţa dintre cele două moduri de abordare a conflictelor.

Dacă la strategia competitivă avem relaţia de dominare şi de satisfacere a propriilor nevoi

în detrimentul total al partenerului de relaţie care este considerat adversar şi nu partener, în cazul
strategiilor cooperative, cele două părţi pornesc de la ideea de interacţionare în folosul ambelor
părţi. Cu alte cuvinte, ambii parteneri pot câştiga dacă se realizează un acord între cele două
părţi. Şi în cazul în care sunt mai multe părţi implicate, se poate realiza stingerea conflictului cu
un câştig de partea fiecăruia implicat.

Pentru ca părţile implicate în conflict să poată să realizeze aplanarea conflictului având

câstig la nivelul fiecărei părţi, trebuie să existe comunicare între cei care relaţionează.
Comunicarea nu înseamnă doar schimb de replici, aşa cum am prezentat şi la strategia
competitivă. Schimbul de replici – de cele mai multe ori neloiale – duce la competiţie şi nu la
cooperare.

pg. 3
 Comunicarea trebuie să cuprindă informaţii care să poată facilita atingerea unui acord
benefic ambelor/tuturor părţilor implicate. Trebuie văzut care sunt principalele aşteptări şi
principalele dorinţe ce se vor a fi satisfăcute, în raport cu cele care prezintă interes mai redus
pentru nevoile personale. Această analiză dezvoltă abordarea unei strategii cooperative, având ca
finalitate un câştig reciproc. În cazul strategiilor cooperative concesiile se realizează mai uşor,
rămânând în picioare doar aşteptările care prezintă real interes.

Este lesne de înţeles din ceea ce am prezentat în rândurile de mai sus că de preferat este
să se abordeze strategiia de cooperare şi nu cea de competiţie. Cu toate acestea, de cele mai
multe ori, nu acţionăm aşa.

Consider că pentru a reuşi să abordăm lesne o strategie comunicativă, trebuie să trecem

prin mai multe experienţe de abordare competitivă dar care să fie finalizate cu acorduri în
defavoarea noastră. Ceea ce vreau să spun este că atunci când vom vedea şi vom simţi pe propria
experienţă că strategiile competitive aduc victorie doar unei singure părţi – cea mai abilă -,
victorie care nu este una sigură, vom înţelege beneficiile aduse de către strategiile cooperative.
Evoluţia de la abordarea competitivă la cea cooperativă se face gradat, prin restructurarea
strategiilor abordate în soluţionarea unor situaţii conflictuale. De aici şi acea relaţie de
dependenţă, idee emisă mai sus.

Această dependenţă poate fi văzută şi din punctul de vedere al foflosirii ambelor strategii
în cazul în care cealaltă parte implicată în conflict îşi schimbă strategia – din cooperativ devine
competitiv sau invers.

Trebuie avute în vedere atât expectanţele primare personale dar şi modul de abordare a
conflictului de către cealaltă parte implicată. Astfel vom şti care tip de strategie este benefic să o
abordăm.

Nu trebuie pierdut din vedere raportarea celor două tipuri de strategii posibile – cea
cooperativă şi cea competitivă – la cele două tipuri de negociere existente – negocierea
distributivă şi negocierea integrativă. Este ştiut că strategiile competitive duc la o negociere
distributivă iar strategiile cooperative duc la o negociere integrativă.

pg. 4
 Acordurile cele mai stabile care au posibilitatea de a nu isca un alt conflict sunt cele
realizate în urma strategiilor cooperative, adică a negocierii integrative, şi nu cele apărute în
urma strategiilor competitive, adică a negocierii distributive.

Dorinţa de dominare reapare uşor în urma încheierii unui acord datorat strategiilor
competitive, ceea ce duce automat la apariţia unui nou conflict. De aceea este de preferat
abordarea strategiilor cooperative şi ajungerea la un acord în urma negocierii de tip integrativ.

Concluzionând, consider că trebuie să învăţăm – cei care nu ştim – cum trebuie abordat
un conflict, care este strategia cea mai eficientă şi nu în ultimul rând trebuie ca modul de
soluţionare a situaţiilor conflictuale să fie unul integrativ ţinându-se cont de câştigul echitabil al
tuturor părţilor implicate.

Sper ca lucrarea de faţă să se ridice la nivelul aşteptărilor dumneavoastră. Cu siguranţă

există multe informaţii despre competiţie şi cooperare pe care nu le-am cuprins în ideile de mai
sus. Nu am încercat o redare exactă a informaţiilor existente despre competiţie şi cooperare ci
am dorit să aduc în lumină propria percepţie asupra acestei teme de discuţie. Ideile prezentate au
fost expuse din prisma unui învăţător, care yilnic se confruntă cu situaţii conflictuale. Apar astfel
de situaţii atât în cadrul colectivului din care fac parte dar şi în cadrul colectivului de elevi pe
care îl coordonez.

Trebuie să recunosc că în urma parcurgerii informaţiilor din curs am observatunele dintre

lacunele şi greşelile pe care le-am făcut. Am scris le-am făcut pentru că încerc să abordez
problemele din altă perspectivă, preponderent cooperativă. Sper ca experienţele pe care le am să
mă ajute să-mi dezvolt capacitatea şi abilitatea de a media conflicte.

Consider cursul şi informaţiile conţinute de acesta, un real ajutor pentru cei care doresc
ca atunci când se confruntă cu o situaţie conflictuală să poată să o medieze şi să o soluţioneze
eficient atât din punctul de vedere temporal dar şi din punctul de vedere al satisfacerii
aşteptărilor părţilor implicate.

pg. 5