NEGOCIATORUL- PIONUL

ESENŢIAL ÎNTR-UN
PROCES DE NEGOCIERE

1
 Negociatorul, pionul esenţial într-un proces de negociere

În diverse situaţii din viaţa noastră de zi cu zi cu toţii încercăm să ne apărăm valorile, dorinţele,
să ascultăm parerea celor cu care interacţionăm şi să găsim o modalitate de a ne înţelege cu aceştia,
care să genereze finaliţăţi concrete în beneficiul ambelor părţi. În câteva cuvinte simple, aceasta poate
fi o definiţie a negocierii.
Termenul „negociere”1 a aparut în Roma Antică, în secolul al VI-lea î.H, în contextul în care
plebeii, cetăţeni liberi, dar care nu erau nobili, se ocupau cu afaceri private sau deţineau diverse funcţii
publice, denumite nec-otium. Acestea erau activităţi care nu presupuneau nici desfătare ( otium-
specifică patricienilor), dar nici muncă (specifică sclavilor), care puteau să le aducă plebeilor multă
satisfacţie.
Fiecare dintre noi suntem puşi în situaţii în care, pentru a obţine ceea ce ne-am propus,
ajungând la o decizie comună cu cineva, trebuie să negociem. Indiferent că negociem preţul
verdeţurilor la piaţă, că dorim să obţinem o creştere de salariu sau un preţ mai bun, indiferent că
negociem cu prietenii o oră de întâlnire, sau că este vorba de o afacere importantă care decide soarta
firmei, rezultatele negocierii depind în cea mai mare măsură de calităţile generale de negociatori:
intuiţia, puterea de persuasiune, încrederea în sine, imaginaţia, flerul sunt doar câteva din calităţile pe
care orice om ar putea să le aibă. În viaţa de zi cu zi negocierea nu impune bariere de competenţă,
aceasta fiind un proces care are loc ca „reflex al unui talent înnăscut, al unei vocaţii”.2
Totuşi, există multiple situaţii în care negocierea presupune profesionalism, unde negociatorii
deţin cunoştinţe teoretice şi practice, cunosc tehnici şi trucuri în arta negocierii, dezvoltându-şi
abilităţile cu fiecare experienţă acumulată din negocierile pe care le fac. Astfel, exersând cât mai mult
în practica negocierii, negociatorul nu îşi lărgeşte numai domeniile de cunoaştere, dar îşi dezvoltă
diverse abilităţi, atitudini de interactivitate şi comunicare, îşi perfecţionează aptitudinea de a recunoaşte
valori, sentimente şi convingeri specifice ale părţilor cu care negociază.
Etapele unei negocieri sunt mai numeroase sau mai puţin numeroase, în funcţie de tipul de
negociere, de negociatori şi de experienţa acestora, însă potrivit lui Christian Chereji, sunt propuse trei
mari etape3 urmărite pe parcursul unei negocieri şi prezentate pe scurt în următoarele rânduri. Pre-
negocierea care presupune pregătirea negocierii (negociatorul identifică subiectul, obiectul, interesele
1
Deac, Ioan. Negocierea- acţiune comunicativă, Bucureşti, Ed. Academica, 2001, p. 5
2
Ibidem, p.5
3
Suport curs extras din Chereji, Christian- Radu(Coord.), MEDIATOR 1, Cluj-Napoca, Ed. Accent, 2008, pp. 7-12
2
şi obiectivele negocierii) şi elaborarea strategiei ( presupune adoptarea unui tip şi stil de negociere din
cele 5 mari stiluri: colaborarea care adoptă o poziţie win-win; compromisul, utilizat atunci când puterea
de a negocia a părţilor este egală şi acestea sunt hotărâte să-şi atingă obiectivele; concilierea, folosită
când relaţia este mai presus de obiective, presupunând evitarea conflictului; autoritatea, folosită când
îndeplinirea obiectivelor este mai presus de menţinerea relaţiei, iar la final va fi doar un singur
câştigător; evitarea, care presupune amânarea sau retragerea.(CHEREJI). A doua etapă constă în
negocierea propriu- zisă, care la rândul ei presupune: începerea negocierii- prezentarea poziţiilor
iniţiale; aici, negociatorul explorează atitudinea părţii adverse şi îşi fixează cel mai bun rezultat
realizabil, dar şi cel mai puţin bun, totuşi acceptabil şi ţinta, ceea ce doreşte de fapt să obţină;
clarificarea poziţiilor- aici negociatorul culege cât mai multe informaţii despre partea adversă, pentru
a-i afla interesele, nevoile. Negociatorul va aplica tactica încurajărilor verbale sau a tăcerilor pentru a
determina oponentul să ofere cât mai multe indicii; de asemenea, în această fază pot interveni blocaje.
Încheierea negocierii este ultima etapă a negocierii care stabileşte dacă părţile implicate au ajuns la un
acord sau nu. Aceasta constă în formularea acordului, formularea ofertelor finale şi aplicarea
acordului.
Orice negociator se orientează spre anumite valori sociale, fapt ce denotă preferinţa pentru
distribuirea beneficiilor între acesta şi interlocutor. În acest sens, procesul de negociere presupune două
forme importante de negociere: cooperante şi competitive. Negocierile cooperante presupun ca părţile
participante să ajungă împreună la un acord comun, acestea dorind să dispună de o soluţie finală
optimă, avantajoasă amândurora. Din contră, în negocierile competitive, o parte va impune decizia,
cealaltă fiind nevoită să o accepte. 4 Negociatorii cooperanţi promovează astfel egalitatea, cultivându-şi
interesele proprii alături de interesele interlocutorului şi încercând să reducă cât se poate de mult
diferenţa dintre rezultatele obţinute de ei şi cealaltă parte. Negociatorii individualişti, competitorii
ignoră interesele interlocutorului sau sunt puţin interesaţi de cât obţine celălalt, urmărind să-şi
maximizeze cât mai mult câştigul pentru ei înşişi.
Orice negociator este obligat să deţină propria strategie, dar în acelaşi timp să fie capabil să
înţeleagă şi strategia oponentului. Strategia aleasă presupune programul după care se ghidează
negociatorul atunci când îşi prezintă argumentele care să-l conducă spre scopul final, adică spre succes.
Acest program conţine tacticile şi tehinicile negociatorului. Aceste tactici urmăresc câştigul unor
concesii, obţinerea lor însemnând de fapt apropierea de acordul final. În cazul când negociatorul trebuie
să accepte concesiile pentru a ajunge la un acord final, el trebuie să arate oponentului că orice concesie
înseamnă o pierdere importantă, pe care va trebui să o compenseze. De aceea un negociator nu trebuie
4
Ibidem, p.15
3
să cedeze niciodată fără a cere altceva în schimb. Fermitatea este una dintre atitudinile importante care
echivalează cu refuzul de a face concesii şi de asemenea, cu rezistenţa la presiunile celuilalt.
Negociatorul trebuie să îi creeze oponentului o impresie adecvată despre sine, să-i dirijeze percepţia şi
să-l determine să creadă în calităţile şi intenţiile sale pozitive.
Întotdeauna vor fi diferenţe pronunţate între doi negociatori în ceea ce priveşte atitudinile,
valorile, caracterul, motivaţiile şi reacţiile emoţionale pe care aceştia le manifestă. Caracteristicile
personalităţii influenţează starea emoţională şi dispoziţiile afective ale negociatorilor, unii dintre ei
fiind anxioşi, ostili, iar alţii fiind optimişti, entuziaşti. Negociatorii care stau bine la capitolul
afectivitate pozitivă se simt activi, eficienţi şi puternici, pe când cei cu o afectivitate negativă au o
părere negativă faţă de ei înşişi şi faţă de ceilalţi, consideră multe din experienţele anterioare ca
neplăcute. Posibil ca cei dintâi să fie în avantaj faţă de ceilalţi, având mai mult succes.
Fiecare negociator are, aşadar, un comportament diferit, determinat de orientările sale
motivaţionale, dar în afară de asta, fiecare negociator dezvoltă expentanţe privind orientarea
motivaţională a partenerului său, element foarte important, de asemenea, al unui proces de negociere.
Astfel, negociatorul care va considera greşit că oponentul său se va manifesta competitiv, va apela la o
strategie ofensivă, lucru care va afecta în mod negativ atât rezultatul, cât şi relaţia părţilor. De
asemenea, se poate întâmpla ca un negociator ce se aşteaptă ca cealaltă parte să fie cooperativă să poată
fi exploatat de oponent.
Negociatorul trebuie să identifice esenţialele valori şi convingeri, ca de exemplu, darul de a
asculta şi de a întreba, factori de mare importanţă într-o negociere. Unui negociator îi poate scăpa
informaţii importante dacă nu ascultă eficient, astfel el nu va reuşi să-şi dea seama nici de nuanţe, nici
de limbajul trupului, elemente care pot conduce spre anumite indicii esenţiale, cu aceeaşi claritate ca şi
cuvintele rostite de partea adversă. De altfel, un negociator priceput ştie cât trebuie să vorbească,
oferind posibilitatea oponentului de a răspunde şi evitând pericolul ca acesta să se plictisească. Deci, în
timpul discuţiilor, nu câştigarea supremaţiei verbale trebuie să fie obiectivul unui negociator, ci
indeplinirea scopurilor propuse. Un negociator trebuie să ştie să tacă, să asculte ideile şi argumentele
oponentului pentru a se asigura că a înţeles corect poziţia acestuia, în vederea formulării propunerilor şi
contraargumentelor eficiente. De asemenea, el nu trebuie să-şi întrerupă interlocutorul, deoarece este
posibil să ofere informaţii noi şi esenţiale,chiar şi soluţii pentru încheierea negocierii. Interlocutorul va
manifesta o reacţie de protecţie, de necooperare, dacă negociatorul nu îi acordă respectul cuvenit în
timpul expunerii.
Imaginea pozitivă pe care şi-o creează negociatorul de la începutul negocierii este esenţială.
Este cunoscut faptul că întotdeauna prima impresie contează mult pentru imaginea pe care şi-o
4
formează cineva despre noi. De pildă, aspectul vestimentar al negociatorului reprezintă o tehnică de
comunicare suplimentară faţă de conţinutul informaţional transmis. Prin felul de a se îmbrăca
negociatorul comunică părţii adverse trăsături de personalitate, atitudini sau imaginea de sine. Acesta
trebuie să poarte o ţinută adecvată, în funcţie de subiectul negocierii. O ţinută necorespunzătoare,
neglijentă, poate crea impresia unui dezinteres faţă de obiectul negocierii, de exemplu.
Un negociator abil este foarte atent, de asemenea, la limbajul trupului. Semnalele non-verbale
precum gesturile, mimica, mişcările şi poziţia corpului, privirea sunt o sursă preţioasă pentru a „citi”
oponentul. Sunt gesturi care indică atitudinea cooperantă, agresivă sau defensivă ca încrucişarea
braţelor, picioarelor, strângerea mâinii, ezitările, jocul cu pixul, evitarea contactului vizual, iar expresia
facială poate exprima sinceritatea, plictiseala, interesul, satisfacţia. În ceea ce priveşte comportamentul
spaţial în negociere, celebrul efect Steinzor confirmă faptul că modalitatea optimă de comunicare o
reprezintă poziţia negociatorilor faţă în faţă, indivizii find astfel dispuşi să coopereze. Aşadar, un
negociator abil ştie să privească, să asculte, să se gândească la ce spune celălalt, cum spune şi ce face.
Însă „nici excesiva concentrare asupra partenerului nu este fertilă, deoarece ignorarea subiectului, deci
şi a rezultatului negocierii poate conduce la eşecul ei.”5
Potrivit lui Liviu Petru Zăpârţan, pentru un negociator contează foarte mult claritatea limbajelor
folosite, precum stăpânirea reacţiilor fizice şi psihice, stăpânirea propriei limbi, semnificaţiile date
sensului mesajului, dar este foarte important, de altfel, percepţia corectă a mesajelor, în funcţie de cum
negociatorul organizează şi evaluează stimulii receptaţi. De aceea, un negociator priceput trebuie să ştie
cum să înţeleagă interesele interlocutorului, schimbarea poziţiei acestuia în timpul negocierii, el trebuie
să cunoască punctele slabe şi tari , să-i sesizeze concesiile şi momentul potrivit pentru încheierea
negocierii. Întotdeauna vor exista diferenţe între informaţia transmisă şi cea pe care negociatorul
doreşte să o transmită şi diferenţe între informaţia şi semnificaţiile primite de interlocutor şi informaţia
reţinută de acesta.
Relaţia negociatorilor în procesul de negociere are o importanţă foarte mare. Obţinerea unui
preţ se plasează pe un plan secundar într-o negociere de calitate, astfel că relaţia poate reprezenta
beneficii pe viitor. A respecta relaţia cu interlocutorul şi a-i respecta în acelaşi timp necesităţile
constituie elementul esenţial într-o negociere de tip câştig-câştig. Demnitatea, încrederea, spiritul etic
sunt , de asemenea, elemente esenţiale în orice fel de negociere. La încheierea negocierii, negociatorul
ar trebui să reziste tentaţiei de a exulta. Dacă acesta îşi manifestă starea de exaltare sau de bucurie
răutăcioasă, acesta l-ar putea face pe oponent să considere că succesul nu este atat de mare şi astfel să
fie mai puţin mulţumit de negocierea încheiată.
5
Zăpârţan, Liviu Petru. Negocierile în viaţa social-politică, Cluj- Napoca, Ed. Eikon, 2007, p.238
5
 În diferite situaţii, procesul de negociere pune faţă în faţă negociatori care provin din zone
geografice şi culturi diferite. Diferenţele pot presupune bariere în comunicare şi în înţelegerea părţilor.
Aşadar, există particularităţi de comportamente care diferă de la o naţionalitate şi cultură la alta. De
pildă, în S.U.A sau Japonia distanţa apropiată dintre negociatori este considerat un lucru firesc, pe când
în ţările nord-europene sau Marea Britanie, nu. Este o greşeală să credem că, deşi americanii şi englezii
vorbesc o limbă comună, normele culturale se aseamănă şi ele. De obicei, negocierea între oameni
aparţinând unor zone şi culturi diferite este caracteristică relaţiilor internaţionale.
Spre exemplu, una dintre formele de negociere practicate în lumea politică este
negocierea diplomatică. „Negocierea diplomatică trebuie concepută ca o negociere integrativă pentru
că presupune respectarea intereselor partenerului chiar dacă contravin intereselor sale, se bazează pe
respectul reciproc şi toleranţă, pe recunoaşterea diferenţelor de opinii. Ea creează, salvează şi
consolidează relaţiile interumane pentru un timp îndelungat , ocoleşte stările conflictuale, generând un
climat de încredere şi optimism, iar părţile îşi fac reciproc concesii.” 6
Negociatorii îşi construiesc demersurile şi îşi urmăresc obiectivele după un model cultural
specific fiecăruia. Într-o negociere internaţională, negociatorii se aşteaptă ca preferinţele lor să se
potrivească cu cele ale părţii adverse şi nu pot înţelege punctul ei de vedere asupra problemei puse, care
este în contradicţie cu punctul lor de vedere. Pentru a ajunge la un punct comun negociatorii sunt
nevoiţi să se adapteze unul altuia şi să genereze o abordare comună în timpul negocierii. Aceştia au
datoria de a căuta să se înţeleagă , stabilind punctele comune şi cele diferite şi o formă de comunicare
comună, unică.
În concluzie, se poate spune cu tărie că o negociere reuşită depinde relaţia dintre negociatori, de
calitatea comunicării, a dialogului între aceştia. După cum afirmă şi Liviu Petru Zăpârţan,
„considerarea negocierii ca o bază a unor relaţii sociale ne conduce la ideea că fiecare om este un
negociator în raport cu semenii săi, trebuind să pună în lucru o spiritualitate formată în sensul dialogului
cu ceilalţi ca prim pas în direcţia declanşării negocierilor. O anumită grijă în relaţia cu ceilalţi, o cultură
a respectului pentru ei, pentru opiniile şi atitudinile lor se constituie într-o componentă a unei culturi a
dialogului, a căutării a unor soluţii negociate la problemele comune pe care le ridică viaţa socială.” 7

BIBLIOGRAFIE

 Boncu, Ştefan. Negocierea şi medierea- perspective psihologice, Iaşi, Ed. Institutul European,
2006
6
Ibidem, p.286
7
Ibidem, p. 127
6
 Deac, Ioan. Negocierea- acţiune comunicativă, Bucureşti, Ed. Academică de înalte studii
militare, 2001
 Leigh, Thompson. Mintea şi inima negociatorului, traducere de Dan Criste, Bucureşti, Ed.
Meteor Press, 2006
 Suport curs extras din Chereji, Christian- Radu(Coord.), MEDIATOR 1, Cluj-Napoca, Ed.
Accent, 2008
 Zăpârţan, Liviu Petru. Negocierile în viaţa social-politică, Cluj- Napoca, Ed. Eikon, 2007