Sunteți pe pagina 1din 12

CATEGORY MANAGEMENT – INTRE

TEORIE SI PRACTICA SAU CE


URMEAZA DUPA IMPLEMENTARE?

- O VIZIUNE A
DETAILISTULUI –
AGENDA
 CUM ABORDAM PRINCIPIILE CATEGORY
MANAGEMENTULUI LA NIVEL DE
MAGAZIN?
 CATEGORY MANAGEMENT LA NIVEL DE
GRUPE DE PRODUSE
 CATEGORY MANAGEMENT IN DINAMICA
TEMPORALA
 CONCLUZII
CUM ABORDAM PRINCIPIILE CATEGORY
MANAGEMENTULUI LA NIVEL DE MAGAZIN?

 PRINCIPIUL DE BAZA din teoria category


managementului – alocarea spatiului de raft pe
categorii si marci in functie de “castig” astfel incat sa
obtinem profitul maxim pe metru de raft
 ABORDARE TEORETICA LA NIVEL DE MAGAZIN:
1. Calculul ponderii contributiei profitului de pe fiecare
categorie de produse la total profit
2. Calculul numarului de metri liniari ce revin fiecarei
categorii conform rezultatelor de la punctul 1.
3. Delimitarea spatiului de raft corespunzator fiecarei
categorii
CUM ABORDAM PRINCIPIILE CATEGORY
MANAGEMENTULUI LA NIVEL DE MAGAZIN?
 IN REALITATE – insa, exista mai multi factori de care trebuie tinut cont
atunci cand se calculeaza spatiile de raft corespunzatoare fiecarei
categorii:
 CONDITIILE DE PASTRARE
 Categorii de produse congelate
 Categorii de produse refrigerate
 Cu pastrare la temperatura mediului ambiant
 Deci, calculul trebuie efectuat separat pe 3 categorii de produse de la
inceput fara a putea reflecta ponderea acestora asa cum rezulta din calculul
pe categorii la nivel de magazin
 RESTRICTII IMPUSE DE LEGISLATIA IN VIGOARE
 Interzicerea plasarii pe aceleasi rafturi a anumitor categorii de produse
(alimentare, cosmetice, chimicale,hrana animale)
 Deci, pentru anumite categorii suntem constransi sa alocam un anumit
spatiu de raft de la inceput, care nu reflecta neaparat contributia reala a
categoriilor respective la profitul total al magazinului
CUM ABORDAM PRINCIPIILE CATEGORY
MANAGEMENTULUI LA NIVEL DE MAGAZIN?

 INTERVALUL DE TIMP DINTRE APROVIZIONARI


 Pentru produsele care necesita conditii speciale de pastrare (ex. Daca ponderea
preparatelor din peste – salate de icre – este de 5% din total spatiu frigorific insa
furnizorul ne aprovizioneaza o data pe saptamana si nu avem alte spatii de
depozitare in afara raftului frigorific, e nevoie de un spatiu care sa permita
stocarea necesarului de aprovizionat pentru o saptamana)
 Deci, din nou, vor exista categorii carora li se va aloca mai mult spatiu decat cel
rezultat din calculele initiale dar si categorii dezavantajate
 DIMENSIUNILE PRODUSELOR DIN CATEGORIE SI RULAJUL
 Exista categorii de produse cu volum foarte mare dar cu valoare adaugata mica
(exemplu, hartia igienica, bere ambalata in PET-uri, faina, sare, “pufuleti” etc) al
caror rulaj insa este suficient de mare din punct de vedere cantitativ
 Daca calculul pentru alocarea spatiului de raft se face valoric, atunci automat
acestor categorii le revine un spatiu de raft redus
 Daca volumul vanzarilor este insa mare pe aceste categorii, lipsa spatiului de raft
duce la o eficienta scazuta a aprovizionarii si confruntarea cu numeroase situatii de
OOS la raft
 Deci, suntem din nou pusi in situatia de a aloca, pentru anumite categorii, spatii de
raft mai mari decat cele ce reies din contributia la profitabilitate
CUM ABORDAM PRINCIPIILE CATEGORY
MANAGEMENTULUI LA NIVEL DE MAGAZIN?

 In concluzie, abordarea la nivel de


magazin se transforma intr-o abordare
“pe bucati” indusa de elementele
specifice fiecarui magazin.
 Odata luate in calcul elementele specifice
si inlaturate barierele, se poate trece la
category management in adevaratul sens
al traducerii: pe grupe de produse
CATEGORY MANAGEMENT LA NIVEL DE GRUPE DE
PRODUSE

 In cadrul categoriei, calculele par mai usor


de facut si ca urmare, implementarea mai
facila
 Mai ales, ca aici intervin deja ofertele facute
in general de companiile multinationale – in
special leaderii de categorie – pentru
efectuarea calculelor, prezentarea
recomandarilor si implementarea
planogramelor
CATEGORY MANAGEMENT LA NIVEL DE GRUPE DE
PRODUSE

 Ca urmare:
 Se calculeaza contributia la realizarea profitului a
fiecarui brand din categorie sau subcategorie (sunt
situatii in care s-ar putea dori impartirea categoriei
pe subcategorii datorita contributiei diferite a
brandurilor in subcategorii; de ex. detergenti de vase
lichizi si pasta, margarina caserole si pachete etc)
 Se determina ordinea aranjarii la raft (in functie de
tipul de aranjare a categoriei - in bloc sau liniara)
 Se aranjeaza produsele
 Se atasaza planograma la raft pentru a putea fi
respectata
CATEGORY MANAGEMENT IN DINAMICA
TEMPORALA

 Implementarea proiectului devine o situatie


“win-win” in relatia comerciant – furnizor imediat
dupa finalizarea proiectului si chiar si dupa o
perioada de timp cand se face analiza categoriei
si se constata de multe ori cresterea vanzarilor
pe total categorie
CATEGORY MANAGEMENT IN
DINAMICA TEMPORALA
 Insa, odata cu evolutia pietei si cu nevoile din ce in ce mai
diversificate ale consumatorului, comerciantul se confrunta cu noi
provocari in care de cele mai multe ori furnizorul nu ii mai este alaturi:
 Aparitia unui nou brand in categorie:
 Unde il pozitionam la lansare?
 In cea mai favorabila pozitie langa leaderul de categorie pentru a-I oferi cele mai
bune premize?
 In “coada listei” pentru a forta producatorul sa face eforturi pentru castigarea unui
loc mai bun in categorie?
 Cat ii alocam din spatiul de raft?
 Ii oferim strictul necesar in functie de numarul de sortimente?
 Ii oferim un spatiu generos pentru a putea fi usor remarcat de consumatori?
 De unde generam acest spatiu de raft?
 Reducem spatiul de raft al leaderului de categorie caci este cel mai mare si s-ar
putea ca nivelul vanzarilor sa nu fie afectat?
 Reducem spatiul de raft al brandurilor cu pondere mica, caz in care o eventuala
scadere a vanzarilor nu ne afecteaza foarte mult datorita ponderii reduse?
CATEGORY MANAGEMENT IN DINAMICA
TEMPORALA

 Modificarea ponderii brandurilor in categorie, ca


urmare a:
 Diverselor modalitati de exploatare de marketing la nivel
national pentru anumite branduri
 Dezvoltarea anumitor branduri fie noutati comunicate
consumatorilor – fie lansari de produse noi, fie cresterea
calitatii produselor, schimbari de ambalaje, stimularea
incercarii produselor de catre consumatori prin diverse metode
 Eforturi depuse de producatori strict destinate unui anumit
client la care doreste cresterea ponderii in categorie
 Nu in ultimul rand, schimbarea obiceiurilor de consum ale
clientilor
CONCLUZII
 Category management este o metoda care nu poate fi
aplicata in mod standard oricarui client
 Procesul trebuie sa tina cont de specificul fiecarei locatii
in parte
 De aici, necesitatea ca la nivel de comerciant sa existe
oameni pregatiti pentru implementarea category
managementului, intrucat furnizorii nu cunosc
specificitatile intregului magazin ci numai pe cele legate
de categoria in care sunt prezenti
 Repetarea calculelor pe categorie si realocarea spatiului
de raft, dar numai atunci cand exista semne din partea
furnizorilor sau ale consumatorilor ca s-au produs
modificari interesante

S-ar putea să vă placă și