SISTEME DE DISTRIBUŢIE GÂNDITE LA MINUT:

CAZUL PRODUSELOR ANGELLI*

A. Prezentarea cazului

1. Introducere

14 Decembrire 1998. Activitatea este în toi la S.C. ASTESE Production S.R.L. Prin natura produselor sale,
bine cunoscute pe piaţa românescă sub numele Angelli, atât activitatea de producţie cât şi cea comercială se
desfaşoară la parametrii maximi.
Sfârşitul anului înseamnă pentru Angelli nu numai o creştere în vânzări, ci o adevărată explozie, lucru care
a făcut ca până în acest moment practic să se facă cu greu faţă cererii. Rezulatele pentru acest an se conturează a fi
neaşteptate, vânzările crescând cu peste 40% în raport cu anul precedent, lucru care depăşeşte orice aşteptare din
partea managementului.
O explicaţie există totuşi: organizarea unui nou sistem de vânzare, modern, a unei reţele de distribuţie
performante care a înlocuit vechiul sistem de vânzare deja perimat.

Stând în Biroul sau din Splaiul Unirii nr. 4 BA, Director Comercial AB, analiza comenzile sosite în acea
dimineaţă din teritoriu pentru a vedea dacă este nevoie să modifice cantităţile şi sortimentele la comenzile pentru
producţie. Telefonul sună şi plăcerea de a auzi un vechi prieten SN, Director de Promovare la o bine cunoscută firmă
producătoare de ţigări este mare, dar vestea adusă de acesta nu este pe masură …
“Ai aflat de noua ordonanţă emisă de Ministerul de Finanţe” vine direct întrebarea. “Nu!…Ce ordonanţă?”
“Cea cu accizele şi …” , “Iar măresc accizele?” , “Da...nu ştiu... poate… dar nu asta e important, se intervine mult în
partea de comercializare.” ,“ …”
“Am primit neofical o copie, ţi-o trimit pe e-mail” , “OK, mulţumesc! Ne auzim mai târziu. Pa!”

Ceea ce-i reţine atenţia lui AB în următoarele minute din mesajul primit este:
Ordonanţa de urgenţă nr. 50 (Extrase din ordonanţă sunt prezentate în Anexa nr. 5)
…………………………………………………………………………………………..
“Un singur agent economic, producător intern sau importator de băuturi alcoolice şi de produse din tutun
poate avea relaţii contractuale cu maximun 15 agenţi economici care desfăşoară activitate comercială în sistem en-
gros’’
…………………………………………………………………………………………………………
“Prevederile prezentei ordonanţe de urgenţă intră în vigoare la data de 1 ianuarie 1999”

“Nu este posibil!” exclamă AB. “Ministerul Finanţelor impune aceste lucruri? Nu se poate! Este o glumă
…”

2. Descrierea companiei

Astese Production S.R.L. este unul dintre cei mai mari producători de băuturi alcoolice de pe piaţa
românească fiind deţinătorul mărcii Angelli şi lider de piaţă la categoria de vinuri spumoase.
Este o firmă cu capital privat 100%, capitalul majoritar fiind italian şi doar 30 % fiind capital românesc,
care are un număr de 74 angajaţi.
Primele produse Angelli au apărut pe piaţa românească în a doua jumătatea a anului 1994. Era vorba despre
cele două produse, care urmau să devină reprezentative pentru marca Angelli: Gran Moscato –vin spumos dulce şi
Cuvee Imperial –vin spumos demi-sec. Chiar imediat după lansarea produselor Angelli s-au obţinut rezultate foarte
bune printr-un volum ridicat de vânzări, ceea ce a determinat compania să diversifice linia sa de produse pentru a
satisface gusturile tuturor consumatorilor. Astfel în 1995 a început producţia de vermuturi şi aperitive, primele
produse de acest tip fiind vermuturile clasice Bianco –vermut alb, Rosso –vermut roşu şi Cherry – aperitiv cu aromă
de cireşe. Anul 1996 a însemnat apariţia primelor produse din gama lichiorurilor: Café Café cu aromă de cafea,
Elexir di Pesca cu aromă de piersici şi Elexir di Nocciola cu aromă de alune. Gama produselor s-a diversificat în

*
Acest studiu de caz a fost realizat cu sprijinul programului Leonardo da Vinci BG/00/B/F/PP-132022.
mod continuu, pentru fiecare linie de produse: vinuri spumoase, vermuturi şi aperitive şi lichioruri, astfel încât în
1998 firma produce şi comercializează un număr de 16 produse.

În prezent, aşa cum reiese şi din figura nr. 1, 68 % din activitatea firmei (ca volum al vânzărilor) este
reprezentată de vinurile spumoase, 27% de vermuturi şi aperitive (dintre care 23 % aperitivul Cherry şi 4% de
celelalte aperitive şi vermuturi) şi 5% de lichioruri.

Figura nr. 1 Structura volumului vânzărilor pe tipuri de produse

vs = vinuri spumoase ; ch = cherry ; li = lichioruri ; ve = vermuturi

În 1996, către sfârşitul anului, avântul iniţial a început să cunoască o oarecare frânare, lucru care a dus la
decizia de organizare în cadrul companiei a unui nou sistem de distribuţie bazat pe conceptele moderne ale
economiei de piaţă. La început vânzările se făceau pe baza contactării telefonice de către angajaţii firmei, a diverşi
clienţi actuali sau potenţiali, pentru a-i convinge să achiziţioneze produse Angelli.
Contactarea clienţilor era stabilită într-un mod absolut aleator fără să existe un mod organizat de selectare
şi abordare a lor. După efectuarea vânzărilor nu se urmărea traseul produselor până la consumatorul final: nu se ştia
cui erau produsele vândute mai departe, în ce cantităţi şi în ce condiţii. Se dorea înlocuirea acestui sistem de
distribuţie haotic cu un sistem bine organizat şi coordonat.
În acest sens, la începutul lui 1997 a fost adus în ţară un consultant italian cu vastă experienţă în domeniul
vânzărilor, experienţă câştigată pe piaţa italiană. Acesta a avut misiunea ca după o necesară şi detaliată observare a
condiţiilor reale din România, să gândească şi să pună în practică un sistem de vânzare şi o reţea modernă de
distribuţie pentru produsele Angelli. Practic, în domeniul băuturilor alcoolice, Astese SRL era prima companie care
îşi punea această problemă, fiind de fapt şi prima companie care a pus în practică acest lucru.

Primele acţiuni s-au desfăşurat în a doua jumătate a anului 1997, mai precis în luna august când a fost
angajat AB ca Director Comercial şi la scurt timp, în echipă cu consultantul italian, au pus bazele la nivel naţional a
unor structuri proprii de vânzare în teritoriu. Aceste noi structuri aveau drept obiectiv realizarea unei relaţii directe
cu piaţa prin care să se urmărească evoluţia produselor pe piaţă şi prin care să se ofere un set de servicii suport
clienţilor direcţi (distribuitori, en-grosişti).
Rezultatele s-au văzut imediat, anul 1997 încheindu-se cu o creştere nescontată a vânzărilor de 35% faţă de
anul anterior. S-a reuşit ca produse cu probleme în ceea ce priveşte volumul vânzărilor (spre exemplu, produsele din
grupa vinurilor spumoase), să fie relansate doar prin eforturi conjugate de vânzare.

Producţia se desfăşoară deocamdată într-un spaţiu închiriat de la staţiunea viti-vinicolă Banul Maracine din
oraşul Craiova, unde pe lângă liniile de producţie există şi un mic depozit de produse finite. În plus mai există două
depozite mari în Bucureşti care sunt aprovizionate pe măsura realizării producţiei.
 Practic, livrarea se face din toate cele trei depozite. Această situaţie nu va mai dura mult deoarece printr-o
investiţie importantă făcută de patronat, în Bucureşti este în construcţie (în faza terminală) o fabrică modernă, care
va mări capacitatea de producţie de trei ori şi capacitatea de depozitare de două ori. În acelaşi loc se vor amenaja şi
spaţii moderne pentru birouri, realizându-se astfel o unificare a întregii activităţi a firmei într-un singur loc. Prima
jumătate a lunii ianuarie 1999 este prevăzută ca termen final pentru începerea funcţionării noului depozit, urmând ca
partea de producţie să devină operativă la către sfarşitul lunii octombrie, 1999. Termenul pentru realizarea spaţiilor
administrative (birouri) este luna mai, 2000. Prin intrarea în funcţiune a noii fabrici şi a noului depozit, fabrica de la
Craiova şi cele trei depozite vor fi desfiinţate, treptat.

3. Poziţia pe piaţă a produselor Angelli

Piaţa pentru produsele Angelli are câteva caracteristici:

- este o piaţă cu un grad de sezonalitate foarte ridicat, peste 60% din vânzări efectuându-se în perioada 15
octombrie – 15 ianuarie ale fiecărui an. Pentru celelalte tipuri de produse (vermuturi, lichioruri, aperitive) cererea
este relativ stabilă în cursul anului, cu fluctuaţii neesenţiale şi creşteri uşoare în perioda de sfârşit de an. Anexa nr. 1
prezintă evoluţia vânzărilor diferitelor tipuri de produse Angelli pe parcursul unui an.
- produsele Angelli sunt produse de masă, ele fiind adresate tuturor consumatorilor şi pot fi cumpărate atât
în chioşcurile de la colţul străzii cât şi în magazine, restaurante şi baruri de lux. În scopul promovării este ţintit
segmentul de piaţă consumator prevalent al produselor Angelli şi anume: femei cu vârsta cuprinsă între 18 – 45 ani,
din oraşe cu peste 50 000 de locuitori.
Cotele de piaţă pentru cele trei tipuri de produse Angelli sunt prezentate în tabelul nr. 1.

Cotele de piaţă ale produselor Angelli în 1998

Tabelul nr. 1.

Tipuri de produse Vinuri spumoase Cherry Vermuturi şi aperitive Lichioruri

Cote de piaţă 60% 85% 20% -
Challenger (liderul deţine 75%
Poziţie competitivă Leader Lider Nicher
cotă de piaţă)

Angelli doreşte să-şi consolideze în continuare poziţia de leader pe piaţa pentru vinurile spumoase prin
iniţierea unei strategii agresive de vânzări (distribuţie intensă şi promovarea susţinută a vânzărilor către toate verigile
canalului de distribuţie şi către consumatorul final), continuîndu-se în acelaşi timp realizarea unor investiţii
importante în acţiuni de publicitate.

Produsele Angelli sunt prezente în peste 50% din totalul punctelor de vânzare existente la nivel naţional
(chioşcuri, magazine, supermarketuri, restaurante, baruri). În punctele de vânzare cheie (punctele cu vad comercial
ridicat, cu flux mare de vizitatori şi consumatori) se realizează peste 70% din totalul volumului de vânzari produse
Angelli, acestea fiind puncte comerciale pe rafturile cărora produsele de bază din gama Angelli (Cuvee Imperial,
Cocktail Pesca, Cherry) sunt prezente în proporţie de peste 85%.

Preţul mediu la vinuri spumoase este de 1.47$, la vermuturi şi aperitive de 1.53 $, şi la lichioruri de 1.57 $.
Preţurile în lei ale produselor Angelli cât şi ale produselor competitoare sunt actualizate odată cu evoluţia
preţului materiilor prime şi a inflaţiei pe piaţa românească.

Principalele produsele competitoare pentru produsele Angelli sunt: Garrone, leader de piaţă în domeniul
produselor vermut, deţinând o cotă de piaţă de 75% ; Faber pentru vinuri spumoase şi Venezia, un brand local în
domeniul vinurilor spumoase, produs la Timişoara care prin preţurile scăzute (30-35% mai jos decât produsele
Angelli) a reuşit să-şi extindă treptat zona de acţiune.

Produsele Angelli se bucură de o notorietate foarte ridicată (studiile efectuate arată că peste 87% din
populaţia matură a României cunoaşte brandul Angelli) şi de o imagine foarte bună la nivelul pieţei.
 Excelenta imagine a produselor se datorează pe de o parte prezentării lor estetice, întrutotul diferită de cea a
celorlalte produse asemănătoare. Tot ceea ce înseamnă prezentare: etichete, capsuloane, colerine etc. sunt concepute
şi produse în Italia de firme cu experienţă în domeniu. Vezi anexa nr. 2.
Campania de imagine este concretizată în campania de publicitate TV care se desfaşoară într-un ritm
susţinut, investindu-se anual în această activitate în jur de 800.000 $. Logo-ul: “Angelli, preludiul unei aventuri” este
un logo foarte cunoscut în Romania, la nivelul întregii ţări.
Toată creaţia şi producţia pentru spoturile video sunt realizate în Italia, lucru care asigură imaginii o
distincţie şi o deosebită calitate. Campania promoţională principală se desfaşoară anual în perioada septembrie – 31
decembrie, punându-se accentul pe vinurile spumoase Angelli care în această perioadă devin punctul central pentru
întreaga activitate a firmei.

4. Organizarea distribuţiei

Sistemul de vânzare prin care se realizează distribuţia produselor Angelli se bazeză pe propria forţă de
vânzări şi pe intermediari.
Propria forţă de vânzări este formată din nouă directori regionali de vânzări (Area Sales Manager), unii
dintre ei având în subordine câte un agent de vânzare (Sales Agent). Anexa nr 3 prezintă organigrama Direcţiei
Comerciale de la SC Astese Production SRL. Fiecare director regional are ca zonă de acţiune un număr de câteva
judeţe. Anexa nr. 4 ilustrează cele 9 zone de acţiune ale directorilor de vânzări. Pentru zonele unde se găsesc un
număr mai mare de distribuitori şi unde există oraşe mari, directorii regionali au în subordine câte un agent de
vânzare.
Agenţii de vânzare iau comenzi de la intermediari pe care le transmit la departamentul vânzări din
Bucureşti. Acesta pe baza comenzilor primite din ţară vinde produsele intermediarilor, în preţ incluzându-se şi
transportul produselor de la depozitele Astese la sediile intermediarilor din ţară, cu ajutorul unor firme de
transporturi independente. Managerii şi agenţii de vânzări asigură relaţiile cu intermediarii, asigură mercantizarea la
nivelul detailiştilor având şi sarcina de a rezolva orice fel de probleme care apar la nivelul detailiştilor cât şi al
consumatorilor finali (probleme de transport, probleme de calitate).
Principalele tipuri de intermediari cu care intră în relaţii agenţii de vânzări şi prin intermediul cărora se
distribuie produsele Angelli sunt:
Distribuitorii. Acestea sunt firme care desfăşoară o activitate de vânzări dinamică, având proprii agenţi de
vânzări care vizitează fiecare detailist din zona de vânzări ce i-a fost alocată vânzând în general un pachet de
produse, care conţine şi produsele Angelli.
şi
En-grosişti. Acestea sunt firme care desfăşoară o activitate de vânzări statică, expunându-şi marfa în centre
comerciale de dimensiuni mari, care la rânddul lor sunt vizitate de detailişti. Detailiştii se aprovizionează singuri de
la en-grosişti cu o cantitate de produse stabilită de ei pe baza experienţei de vânzări avute cu produsul respectiv.
Firma nu are vânzare directă către detailişti sau consumatori finali. Singura relaţie comercială directă este
cu magazinul cash and carry Metro, primul magazin de acest tip din România.
Figura nr. 2 prezintă membrii canalului de distribuţie pentru produsele Angelli

În 1998 firma avea relaţii comerciale cu 186 intermediari (distribuitori sau en-grosişti) în toată ţara. Aceştia
erau dispuşi la nivel naţional în funcţie de potenţialul fiecărei zone în parte. Nu erau agreate relaţii de exclusivitate
cu intermediarii dintr-o anumită zonă geografică, în sensul că în aceeaşi zonă puteau activa doi, trei sau mai mulţi
distribuitori, în funcţie de necesităţile pieţei.

Există o procedură standard de selectare a intermediarilor care asociată cu sistemul de motivare a lor a făcut
ca produsele Angelli să fie distribuite de cei mai performanţi şi mai serioşi distribuitori existenţi la acel moment.
Printre principalele criterii de selectare a intermediarilor pentru produsele Angelli se numără : volumul vânzărilor
realizate, stocul mediu existent, timpul de servire a cumpărătorului, tratamentul aplicat bunurilor deteriorate şi celor
nerecuperabile, cooperarea în cadrul programelor de pregătire şi de promovare, serviciile prestate de către
intermediari clienţilor.

Figura nr. 2 Sistemul de distribuţie a produselor Angelli

Producător Astese
SRL
 Departament
vânzări
Bucureşti
Directori de
vânzări zona (9)

Distribuitori

En-gros- En-gros-işti Cash & Carry

işti Metro

Detailişti

Consumatori finali
Distribuitorii pot activa :
- doar pe zona unui judeţ (astfel de distribuitori sunt: Mach, Boema, San Land, Sorla etc. ) sau
- pe zona a mai multor judeţe: Net Group Distribution (Sibiu, Alba, Arad, Teleorman, Bucureşti, Suceava,
Vrancea, Mureş, Brăila), ERNA (Iaşi, Suceava, Vaslui, Bacău), BDM (Baia Mare, Satu Mare, Bistriţa, Cluj),
Valentiana (Vâlcea, Olt, Gorj) etc.

Nu există nici un client direct (inclusiv Metro) care să reprezinte mai mult de 4% din cifra de afaceri a Astese
Production S.R.L. Acest lucru face ca la nivelul intermediarilor, activitatea firmei să fie foarte atomizată, neexistând
clienţi cu o pondere determinantă în activitatea firmei.
Cu toate acestea, datorită sistemului de motivare a intermediarilor, 90% dintre ei au acceptat să lucreze în
condiţii de exclusivitate la cumpărare. Ei nu fac distribuţie pentru mărci considerate concurente pentru marca
Angelli. Intermediarii sunt motivaţi prin sistemul de relaţii Angelli-client şi prin sistemul de premiere.

În relaţiile cu distribuitorii se utilizează următorul sistem de preţuri şi de stimulente:

- discount de 7% din preţul de listă direct pe factură, ca discount funcţional1.
- un premiu de 6%, pe baza realizării obiectivelor de vânzări stabilite pe o perioadă de trei luni. Acest
discount de 6% este divizat între cele patru grupe importante de produse: vinuri spumoase, lichioruri, Cherry,
vermuturi şi aperitive (altele decât Cherry). Ponderile pentru fiecare grupă de produse sunt variabile de la o perioadă
la alta (se lucrează cu obiective pentru trei luni), în funcţie de interesul care există în promovarea mai mult sau mai
puţin a unei anumite grupe de produse prin intermediul distribuţiei.
Se sugerează distribuitorilor un preţ minim de vânzare către comercianţii en-detail la nivelul preţului de listă +
2% şi către comercianţi în sistem en-gros la preţ minim de listă + 1%.
În cazul en-grosiştilor, care fie au relaţii directe cu Astese, fie au relaţii cu distribuitorii firmei Astese,
stimulentele sunt :
- 3% discount funcţional, acordat direct pe factură.
- 2% premiu pentru realizarea obiectivelor de vânzări stabilite pe o perioadă de trei luni, pe aceleaşi principii
ca în cazul distribuitorilor.
Ca preţ de vânzare a en-grosiştilor către detailişti se sugerează un preţ minim de vânzare la nivelul preţului de
listă.

1
Discountul funcţional de 7% la preţul de listă se acordă distribuitorilor pentru a le oferi o marjă care să le permită funcţionarea, în sensul
susţinerii cheltuielilor de distribuţie. În cazurile rare în care comercianţii en-detail solicită produse direct de la Angelli, acestea sunt vândute la
preţul de listă.
 Comenzile primite de la distribuitori prin intermediul directorilor regionali de vânzări, sunt furnizate acestora în
maximul 48 de ore. Transportul se face folosind firme specializate de transport, care folosesc camioane cu capacităţi
cuprinse între 5 si 20 tone, în funcţie de structura şi importanţa comenzilor. Activitatea de transport este co-ordonată,
organizată şi plătită de către firma Astese.
Relaţiile comerciale cu clienţii, indiferent de rolul pe care aceştia îl ocupă în lanţul de distribuţie (en-grosişti,
distribuitori, detailişti) se face fără existenţa unor contracte comerciale formale de vânzare-cumpărare, ele având cu
preponderenţă un caracter informal. Singura întelegere contractuală formală este realizată cu Metro România,
datorită condiţiilor specifice pe care acest intermediar le cere.
Numărul clienţilor direcţi nu este limitat sau fixat în nici un fel, existând posibilitatea de colaborare cu orice
comerciant care corespunde criteriilor firmei. Comercianţii efectivi (intermediari şi detailişti) îşi desfăşoară
activitatea pe baza unei autorizaţii de comercializare care este valabilă pentru diverse tipuri de produse (alimentare,
de larg consum etc.), fără să fie nevoie de o autorizare specială pentru produsele alcoolice.

5. Ce e de făcut ?

Citirea mail-ului nu i-a luat lui AB decât câteva minute deoarece problema ce părea era foarte clară. Începând cu
1 ianuarie, tot sistemul de distribuţie trebuia schimbat fiind necesar a se trece de la o reţea de distribuţie formată din
186 de intermediari la un sistem în care nu erau admişi mai mult de 15 intermediari. Efectele acestei situaţii erau
catastrofale şi foarte greu de evaluat pe loc. În consecinţă, pentru după-amiaza aceleiaşi zile la orele 18.30 a fost
convocată o şedinţă cu toţi responsabilii din activitatea de vânzări pentru a se face o primă analiza şi apreciere a
situaţiei.

Datorită modului precipitat în care a fost făcută convocarea la şedinţa de la orele 18.30 toată lumea era prezentă
(aşa cum rar s-a întâmplat până atunci) şi aştepta cu interes să afle motivul acestei întâlniri. Vestea a picat ca un
trăsnet pentru toţi. După o perioadă zgomotoasă în care fiecare încerca să-şi exprime impresia s-a încercat trecerea la
înţelegerea situaţiei şi a implicaţiilor ce vor apare. Nu a fost uşor şi cu toate că la orele 23.00 discuţiile nu se
terminaseră încă nu se reuşise formularea efectivă a unei soluţii ceva coerente şi logice. Era clar că factorul
emoţional influenţa toate discuţiile purtate. În consecinţă s-a hotarât într-un final că este necesar un timp de reflecţie
pentru toată lumea, iar a doua zi la orele 17.00 să aiba loc o nouă întâlnire la care va fi invitat şi Directorul General
al firmei pentru a se putea lua câteva decizii.
Analiza situaţiei în care este pusă firma ASTESE PRODUCTION şi câteva propuneri care să permită
soluţionarea problemelor ce vor apare începând cu 1 ianuarie 1999 sunt vitale pentru Direcţia Comercială a firmei.
Modul cum a decurs prima şedinţă nu a asigurat găsirea unor alternative cu o finalitate viabilă. Sunteţi angajat în
calitate de consultant venit din exteriorul firmei, necramponat de subiectivul mod de gândire actual al angajaţilor
firmei, să analizaţi situaţia şi să căutaţi posibile soluţii care să diminueze impactul acestei ordonanţe de urgenţă.
Pentru următoarea întâlnire care va vea loc a doua zi la orele 17.00 aveţi de pregătit un material prin care să vă
expuneţi punctul Dv. de vedere legat de următoarele două aspecte:

B. Teme pentru analiză şi dezbatere

1. Studiind atent Anexa nr. 5, referitoare la Ordonanţa de urgenţă nr. 50 din 14. 12. 1998, analizaţi problemele care
apar pentru SC Astese Production S.R.L şi prezentaţi situaţia în care este pusă compania începând cu 1 ianuarie
1999.
2. Propuneţi soluţii pentru diminuarea cât mai mult a impactului pe care restricţiile impuse prin Ordonanţa de
urgenţă nr. 50 le au asupra activităţii de distribuţie – vânzări a S.C. Astese Production S.R.L. pentru produsele
Angelli. Ce trebuie făcut în viitor?
3. Elaborati strategia firmei Astese Production SRL.
4. Anexa nr. 1
Evoluţia vânzărilor produselor Angelli în 1998

A. Evoluţia vânzărilor pentru vermuturile Angelli

B. Evoluţia vânzărilor pentru vinurile spumoase Angelli

 Anexa nr. 2
Prezentarea produselor Gran Moscato şi Cuvee Imperial
 Anexa nr. 3
Structura organizatorică pentru Direcţia Comercială de la Astese SRL
- Organigrama Direcţia Comercială

Director
Comercial

Asistent

ASM Cluj ASM Iasi ASM Timisoara ASM Brasov ASM Craiova ASM Galati ASM Bucurest ASM Bucuresti ASM Constanta Coordonator Sef
+ Pitesti + Ploiesti Marketing logistica

Agent Vanzari Agent Vanzari Agent Vanzari Agent vanzari Agent Vanzari 1 Agent vanzar 1 Depozit 1
Cluj Iasi Timisoara Brasov sef+
2 incarcatori

Agent Vanzari 2 Agent Vanzari2 Depozit 2

sef +
2 inxcarcatori

KAM Agent Vanzari 3 Depozit 3

HORECA sef +
2 incarcatori
 Anexa nr. 4
Zonele de activitate ale forţei de vânzare

Există nouă astfel de zone.

CLUJ
IAŞI

BRAŞOV
TIMIŞOARA

GALAŢI

BUCUREŞTI I+II
DOLJ CONSTANŢA
 Anexa nr 5 (extrase)

Ordonanţa de urgenţă nr. 50 din 14 decembrie 1998

Art. 23.
(5) În anexa nr. 16 la prezenta ordonanţă de urgenţă sunt redate tipurile de relaţii comerciale care se pot desfaşura
între agenţii economici furnizori şi cumpărători de produse supuse autorizării.

Anexa nr. 16 la ordonanţa de urgenţă nr. 50/14 decembrie 1998

Relaţiile Comerciale dintre furnizorii şi cumpărătorii de produse supuse autorizării
…………………………………….
II. pentru comercializarea băuturilor alcoolice

Furnizorul Cumpărătorul

1. Producător de băuturi alcoolice Comerciant în sistem en-gros

2. Producător de băuturi alcoolice
3. Producător de băuturi alcoolice
4. Importator de băuturi alcoolice
5. Importator de băuturi alcoolice
6. Importator de băuturi alcoolice
7. Comerciant în sistem en-gros
Comerciant în sistem en detail
Producător de băuturi alcoolice
Comerciant în sistem en-gros
Comerciant în sistem en detail
Producător de băuturi alcoolice
Comerciant în sistem en detail

……………………………………………..
(6) ... Un singur agent econmic producător intern sau importator de băuturi alcolice ….poate avea relaţii
contractuale cu maximum 15 agenţi economici care desfăşoară activitate comercială în sistem en-gros2.

Art IV. Prevederile prezentei ordonanţe de urgenţă intră în vigoare la data de 1 ianuarie 1999…

Anexa nr. 17 la ordonanţa de urgenţă nr. 50/14 decembrie 1998

Taxele de autorizare pentru comercialzarea …, băuturilor alcoolice…..
……………………
5. Băuturi alcoolice
a). pentru comercializarea fiecărui sortiment de băuturi
alcoolice din producţia proprie sau din operaţiuni de import proprii 10.000.000 lei
b). pentru comercializarea următoarelor grupe de produse în sistem
en-gros şi en detail :
- băuturi spirtoase 10.000.000 lei
- vinuri şi produse pe bază de vin 10.000.000 lei
- bere 10.000.000 lei
- băuturi alcoolice din import 10.000.000 lei
c). pentru comercializarea băuturilor alcoolice în sistem de
alimentaţie publică:
- unităţi de alimentaţie publică cu până la 40 de locuri la masa
sau bar 5.000.000 lei
- unităţi de alimentaţie publică cu 41 – 100 de locuri la masa sau bar 7.500.000 lei
- unităţi de alimentaţie publică cu peste 100 de locuri la masa sau bar 10.000.000 lei
- pentru unităţi de alimentaţie publică cu activitate sezonieră :

2
Legea defineşte prin agenţi economici care desfăşoară activitate en-gros toţi agenţii economici care desfăşoară comerţ cu ridicată, cumpără şi
vând în cantitate mare. Intermediarii produselor Angelli atât distribuitorii cât şi en-grosişti se includ în « agenţi economici care desfaşoară
activitate comercială în sistem en-gros » .
 1/3 din taxa de autorizare percepută la unităţile cu activitate permanentă, corespunzător
numărului de locuri la masa sau bar
- pentru cantine şi cantine restaurant care organizează mese festive :
5% din taxa minimă percepută pentru unităţile de alimentaţie publică

d). pentru comercializarea de băuturi alcoolice în magazine de vânzare la preţuri cu amănuntul, taxa se
percepe, pe fiecare unitate de desfacere, pe următoarele grupe de produse, astfel:
- băuturi spirtoase 1.000.000 lei
- vinuri şi produse pe bază de vin 1.000.000 lei
- bere 1.000.000 lei
- băuturi alcoolice din import 1.000.000 lei

Cursul mediu de schimb leu/$ în 1998 a fost de 8904 lei/$ (sursa http: www//bnro.ro).