STUDIU DE CAZ - Negocierea contractului de vânzare -cumparare între Electroprecizia

S.A. si Motor Energ

Societatea comerciala Electroprecizia S.A. Sacele este una dintre cele mai mari
producatoare de motoare electrice din România. Întreprinderea produce mai multe tipu
ri de motoare electrice pentru echiparea diverselor masini si instalatii industr
iale, de la masina de spalat pentru uz casnic pâna la instalatii industriale compl
exe.
Electroprecizia este recunoscuta pentru calitatea superioara a produselor s ale.
Firma germana TUV Bayern a evaluat întreprinderea din punct de vedere al masurilor
de asigurare a calitatii în toate fazele activitatii de productie, de la proiecta
re si aprovizionare pâna la producere si desfacere, ajungând la concluzia ca se încadr
eaza în standardul I.S.O. 9001- cel mai sever standard international recunoscut de
control al asigurarii calitatii în toate fazele productiei.
Odata cu dobândirea acestui standard, care confera firmei române un prestigiu deoseb
it, Electroprecizia a facut reclama produselor sale ca fiind fabricate cu respec
tarea I.S.O. 9001, atragând astfel numerosi clienti potentiali. Cea mai mare parte
a productiei este exportata în diverse parti ale lumii, din Asia si Australia, pâna
în America Centrala si de Sud. Principa lul mijloc de promovare a exporturilor la
care recurge Electroprecizia îl constituie participarea în fiecare luna la târguri si
expozitii internationale specializate. Cu ocazia unor asemenea manifestari prom
otionale, Electroprecizia expune în cadrul unor s tanduri proprii. La târgul interna
tional Deutsche Messe, desfasurat la începutul lunii aprilie 1997 la 414d35e Hanov
ra, întreprinderea româna a fost vizitata, printre altii, si de reprezentantii compa
niei argentiniene Motor Energ, care s -au aratat interesati de produsele sale. C
u aceasta ocazie, s-au predat firmei argentiniene cataloage si prospecte tehnice
si s-au discutat, în principiu, posibile variante referitoare la nivelul preturil
or pentru anul 1997, modalitatile de plata, cantitatile si termenele de livrare,
precum si detalii privind ambalajul si transportul.
Au ramas a se definitiva, prin negocieri, unele aspecte referitoare la : conditi
ile de livrare, graficul de livrari cu precizarea exacta a modalitatii de plata
si problema exclusivitatii, dorita de partenerul argentinian, dar nesolicitata d
eocamdata.
Imediat dupa terminarea târgului, Electroprecizia a întreprins o verificare a compan
iei argentiniene, care s-a dovedit a fi corespunzatoare din punct de vedere al b
onitatii si lichiditatii. Totodata, Motor Energ este unul dintre cei mai mari im
portatori de motoare electrice din Argentina, beneficiind de o buna retea de dis
tributie. Aceasta afacere este foarte buna pentru firma româna, care de mult încearc
a sa patrunda pe piata argentiniana, iar Motor Energ este singurul partener care
inspira siguranta. Conducerea firmei este convinsa ca nu are prea mult timp la
dispozitie si ca trebuie sa patrunda pe aceasta piata rapid, sau sa nu patrunda
deloc. Pentru a grabi negocierile, Electroprecizia a apelat la serviciile firmei
de curierat rapid TNT pentru a putea trimite, în cel mai scurt timp posibil, la c
ererea partenerului argentinian, un prim set de mostre care au fost testate în lab
oratoarele Motor Energ si la principalii clienti de pe piata argentiniana. În urma
testelor, s-au obtinut rezultate satisfacatoare în ceea ce priveste parametrii te
hnico -functionali, partenerii solicitând totusi niste mici adaptari, necesare pie
tei argentiniene, constând în adoptarea unor stechere specifice prizelor de curent d
up a standardele argentiniene.
Electroprecizia a raspuns pozitiv la solicitarea partenerului sau, aceasta modif
icare putând fi realizata. Totodata, a comunicat oferta de pret definitiva, accept
ata, în principiu, de compania din Argentina, care pe baza acestei oferte, a emis
comenzile pentru primele trei luni de colaborare. În urma comenzilor primite, Elec
troprecizia a transmis factura proforma, element comercial-juridic care asigurap
artenerul argentinian de angajamentul ferm al firmei române de a livra marfa confo
rm cantitatilor, termenelor, conditiilor de livrare si preturilor ce urmeaza sa
fie stabilite prin intermediul negocierilor comerciale dintre cele doua parti. O
data clarificate aceste doua aspecte, reprezentantii Motor Energ au hotarât sa vin
a în data de 4 mai la Sacele, pentru definitivarea tratativelor comerciale. Delega
tia argentiniana, formata din directorul comercial, domnul Rafael Ortega si de a
sistentul acestuia, domnul Juan Antonio Pizzi, responsabil pentru afacerile cu E
uropa Centrala si de Est a fost întâmpinata la aeroportul Otopeni de doamna Maria Du
mitrache, responsabila Electropreciziei pentru zona Americii Latine si a fost co
ndusa la Brasov. Oaspetii au fost lasati sa se cazeze si sa se odihneasca la hot
elul Aro. Cunoscând faptul ca în Argentina ritmul afacerilor este mai lent, iar înaint
e de a trece la negocieri se aloca o parte din timp cunoasterii partenerilor, du
pa -amiaza acelei zile a fost alocata activitatilor de socializare . Astfel, doa
mna Dumitrache i-a însotit pe oaspetii argentinie ni într-o mica plimbare prin centr
ul istoric al Brasovului, iar seara a fost oferita la restaurantul Cetate o masa
în cinstea partenerilor argentinieni, la care a participat domnul Traian Stanescu
, managerul întreprinderii Electroprecizia si domnul serban Stoica, directorul dep
artamentului Import -Export, cel care avea sa conduca negocierile. Cu aceasta oc
azie, s-au discutat aspecte sociale, menite sa duca la ³topirea ghetii´, la crearea
climatului favorabil negocierii, stiindu -se ca la primele întâlniri, negociatorii s
ud-americani sunt mai formali. Firi foarte sociabile, partenerii argentinieni au
apreciat aceasta initiativa a gazdelor, care a facut ca cele doua echipe de neg
ociere sa devina mai apropiate. A doua zi, delegatia argentiniana s -a deplasat
la sediul întreprinderii Electroprecizia din Sacele, unde a efectuat o scurta vizi
ta în sectia de productie a unei anumite game de motoare electrice, de care erau d
irect interesati, dupa care au demarat negocierile propriu -zise. Convorbirile s
-au purtat în limba engleza.
1. Interesele partilor
Interesul producatorului român este de a semna un contract pe minim 5 ani, pentru
un volum al vânzarilor de 500.000USD în primul an, cu o crestere de 10% pe an în urmat
orii 4 ani. Compania Motor Energ doreste sa obtina exclusivitate pentru distribu
tia produselor Electroprecizia în Argentina, firma româna fiind renumita pe piata pe
ntru calitatea deosebita a produselor sale, desi Electroprecizia nu este o marca
cunoscuta consumatorilor argentinieni. Interesele partilor sunt strict confiden
tiale, nefiind aduse la cunostinta partenerilor de negociere. 2. Obiectul contra
ctului
S-a stabilit ca obiectul contractului sa fie livrarea de motoare electrice monof
azate destinate actionarii pompelor de apa pentru irigatii si uz casnic, precum
si electrocompresoarelor, adaptate tensiunii de 220V si 50Hz, cu dimensiuni si p
arametrii conform normelor emise de Comisia Electrotehnica Internationala. Puter
ea dezvoltata de aceste motoare este de 1,1KW, 1,5KW, respectiv 2,2KW la turatii
le de 1500 si 3000 rotatii/minut.
În privinta calitatii, motoarele sunt produse conform standardului I.S.O. 9001, de
ci la un nivel calitativ foarte ridicat, motiv pentru care acest aspect nu a mai
necesitat negocieri. Referitor la metoda de ambalare, s-a stabilit ca motoarele
sa fie introduse în cutii de carton individuale, dupa care vor fi asezate într-un c
ontainer. Într-un container, se introduc maximum 660 de motoare. Containerul îi apar
tine transportatorului, iar cutiile si paletele se calculeaza la pretul unitar a
l marfii, corespunzator clauzei bruto per neto si ramân în posesia Motor Energ. Marc
area containerului se va face cu inscriptia SWP (Seaworthy Packing), ceea ce însea
mna ca ambalajul este destinat transportului marfurilor pe mare si trebuie sa pr
otejeze marfa de umezeala si coroziune. Cu privire la cantitatea marfurilor, s-a
cazut de acord între cele doua parti ca Electroprecizia sa livreze un container d
e 20 de picioare pe luna, cuprinzând 11 palete, dupa cum urmeaza: Tabel 1. Particu
laritati privind cantitatea marfii
Tip motor
Puterea motorului(kW)
Turatia motorului
Nr. palete comandate 2 1 3 1 2 2
1 2 3 4 5 6
1,1 1,1 1,5 1,5 2,2 2,2
1500 3000 1500 3000 1500 3000
Cantitatea totala de motoare livrate în fiecare luna variaza între 440 si 660 de buc
ati, în functie de marimea motorului, având în vedere ca o paleta ocupata cu motoare,
care dezvolta o putere de 2,2KW cuprinde numai 40 de bucati. În ceea ce priveste g
arantiile acordate de producator, Electroprecizia garanteaza prin contract buna
functionare a produselor sale, timp de 12 luni de la punerea în functiune, dar nu
mai mult de 18 luni de la data iesirii din întreprindere, data înscrisa pe eticheta
produsului. 3. Conditii de livrare
Un aspect care a necesitat negocieri prelungite a fost stabilirea conditiilor de
livrare a marfurilor. Electroprecizia a pornit de la propunerea de a asigura li
vrarea în conditia FOB Constanta, dar partenerul a insistant pentru conditia CIF B
uenos Aires, motivându-si solicitarea prin insuficientele sale legaturi de a gasi
un transportator pe ruta ConstantaBuenos Aires si a oferit o crestere cu 7% a pr
etului pentru acordarea conditiei CIF Buenos Aires. Domnul Pizzi a adus ca argum
ent suplimentar principiul comparatiei, declarând ca anumiti competitori ai Electr
oprecizia, printre care firmele Siemens din Germania si Mez din Cehia, pe care l
e-a contactat la târgul Deutsche Messe au fost de acord cu conditiile de livrare C
IF Buenos Aires. Nedispunând de suficiente argumente pentru a-si sustine propunere
a si pentru a nu se da impresia partenerului ca se recurge la tactica de sicana ³p
ropunerea contrariului´, care ar putea duce la iritarea partii adverse si blocarea
negocierilor, domnul Stoica a recurs la tactica întreruperii tacite, motivând acest
lucru prin faptul ca trebuie sa se sfatuiasca cu directorul întreprinderii, înainte
de a lua o hotarâre. În realitate, dânsul a telefonat la onstanta pentru a g asi un c
araus care sa efectueze transportul la un pret convenabil, cea mai avantajoasa o
ferta primind-o de la firma Romcargo, care s-a angajat sa transporte marfa contr
a unui comision de 8% din valoarea marfii. Revenit în sala de negociere, domnul St
oica a anuntat ca este gata sa accepte propunerea Motor Energ, daca acestia ofer
a o crestere cu înca 2% a pretului. Negociatorii argentinieni au fost de acord, pa
rtile acceptând astfel conditia CIF Buenos Aires. În acest fel, Electroprecizia a ob
tinut un profit suplimentar de1% din valoarea marfurilor, iar partenerii argenti
nieni au ramas cu impresia ca li s-a acordat o concesie importanta. Având în vedere
ca transportul de la Sacele la Constanta dureaza doar doua zile, încarcarea marfur
ilor pe vas si formalitatile vamale dureaza o zi, iar transportul de la Constant
a la Buenos Aires dureaza aproximativ 25 de zile, la care se pot adauga unele întârz
ieri datorate conditiilor nefavorabile, s-a stabilit termenul de livrare la 30 z
ile de la data iesirii marfurilor din întreprindere. Primul transport urma sa ajun
ga la Buenos Aires în jurul datei de 1 iulie, livrarea facându-se în 12 transe anuale.
4. Modalitatea de plata Un alt aspect care a constituit subiect de divergenta într
e cele doua echipe de negociatori a fost stabilirea modalitatilor de plata. Repr
ezentantii Motor Energ au cerut ca plata sa se faca în USD prin acreditiv irevocab
il confirmat, platibil la 60 de zile de la data emiterii conosamentului, care ar
e loc în momentul primirii marfurilor pe vas. Negociatorii români au replicat ca Ele
ctroprecizia are mare nevoie de lichiditati pentru achizitionarea materiilor pri
me si a insistat ca plata sa se faca în avans. Domnul Stoica a facut aceasta solic
itare, mizând pe faptul ca negociatorii argentinieni vor raspunde printr-o concesi
e la concesia facuta anterior, referitoare la conditia de livrare. Dl. Ortega nu
a ref uzat solicitarea partenerului român, raspunzând prin tacitca ³Da, dar«´: ³da, întele
ituatia în care se afla Electroprecizia, dar nici Motor Energ nu dispune de lichid
itati la momentul actual si, pentru a putea plati marfurile în avans, trebuie sa c
erem un credit de la banca´. Pentru a veni în întâmpinarea negociatorilor argentinieni,
dl. Stoica a oferit importatorului pentru acest avantaj o reducere de pret de 3%
, egala cu rata dobânzii pe 3 luni, acordat în USD. La auzul acestei propuneri, part
enerii argentinieni au cerut sa fie lasati câteva minute singuri pentru a se consu
lta. Dupa 20 de minute, ei au acceptat ca plata sa se faca în avans cu un discount
de 3%, însa au cerut ca plata sa nu se faca în momentul emiterii de catre Motor Ene
rg a comenzii, ci dupa ce Electroprecizia a executat comanda si a informat impor
tatorul ca este gata pentru a încarca motoarele în containere în vederea expedierii în p
ortul Constanta, propunere cu care negociatorii români au fost de acord. În acest mo
d, ambele echipe de n egociere au ajuns la o solutie acceptabila. Înainte de a închi
de subiectul modalitatilor de plata, s-a stipulat în contract ca documentele care
trebuie sa însoteasca marfa sunt: factura, lista de ambalaj, certificatul de calit
ate si conosamentul, care urma sa fie emis într-un singur exemplar. Conosamentul u
rmeaza sa ajunga prin intermediul bancilor participante la acreditivul documenta
r în posesia reprezentantilor companiei Motor Energ, care vor putea ridica astfel
marfa. Odata stabilite modalitatile de plata, negocierile au fost întrerupte, prte
nerii argentinieni fiind invitati la masa. 5. Pretul de livrare Dupa servirea me
sei si câteva momente de destindere, negocierile au fost reluate prin abordarea as
pectelor legate de pretul de livrare. Problema pretului a fost tratata într -un ti
mp relativ scurt, ambele parti cunoscând conjunctura internationala în aceasta privi
nta. La întrebarea domnului Pizzi, referitoare la metoda de determinare a pretului
la care recurge Electroprecizia, serban Stoica a raspuns ca aceasta este axata
pe concurenta, pretul pietei, având la baza principiul comparatiei, cu ocazia mani
festarilor internationale la care participa cu produsele sale, preturile sale su
nt mereu corelate cu cele ale concurentei. Preturile propuse de Electroprecizia
fiind în prealabil acceptate de catre argentinieni, s-a ajuns la urmatoarea situat
ie, dupa ce s-au scazut cei 3% acordati partenerului argentinian pentru efectuar
ea platii în avans, s-au adaugat cei 9% platiti de Motor Energ pentru acceptarea c
onditiei de livrare CIF Buenos Aires: Tabelul 2. Preturile de livrare în conditiil
e stabilite în contract
Ti p motor
Nr.m otoare
Pretul de livrare (USD)
Vol. Vânzarilor (USD) 8400 3720 15300 4320 4120 3520
1 2 3 4 5 6
120 60 180 60 40 40
70 62 85 72 103 88
La un total de 500 motoare pe luna cumparate de catre Motor Energ, volumul vânzari
lor ajunge la 39.380 USD pe luna, ceea ce înseamna un dever annual de 472.560 USD,
situat sub limita celor 500.000 doriti de Electroprecizia. 6. Exclusivitatea si
volumul vânzarilor
În pofida insatisfactiei provocate negociatorilor români de neatingere a obiectivulu
i privind volumul vânzarilor pe an, negocierile au continuat. Partenerul argentini
an a cerut exclusivitatea pentru distributia produselor marca Electroprecizia pe
în Argentina. Aceasta solicitare a constituit o adevarata surpriza pentru echipa
româna, pentru ca un volum al vânzarilor de mai putin de 500.000 USD/an este relativ
mic fata de desfacerile pe care firma le are în alte tari, pentru care partenerii
respactivi nu au solicitat exclusivitatea. Doamna Dumitrache a replicat ca nu p
oate fi acordata exclusivitatea, întrucât Electroprecizia mai doreste sa colaboreze
si cu alti parteneri din Argentina. Negociatorii argentinieni au ripostat, motivân
d ca Motor Energ va trebui sa faca reclama produselor Electroprecizia, pentru a
deveni cunoscute, iar ceilalti competitori ar profita de pe urma publicitatii fa
cute de Motor Energ. Parând marcata de esecul anterior, Maria Dumitrache a devenit
inflexibila la acest aspect. Argentinienii s-au simtit frustrati si au anuntat
ca nu pot renunta la problema exclusivitatii, acesta fiind obiectivul principal
al acestei negocieri pentru firma argentiniana. Tensiunea fiind în crestere, iar n
egocierile înaintând spre un punct mort, domnul Stoica a intervenit, propunând oprirea
negocierilor si reluarea lor în ziua urmatoare, lucru cu care partenerii argentin
ieni au fost de acord. Oaspetii au fost însotiti la hotel de catre domnul Stoica,
care a tinut sa sublinieze progresele care s-au facut pe parcursul acestei zile
de negociere. Totodata, a promis ca va medita peste noapte la aspectul exclusivi
tatii, fiind convins ca se va ajunge la o solutie convenabila pentru ambele part
i. De fapt, partea româna a apelat la tactica ³dus-întors´ pentru a contracara o strateg
ie folosita de reprezentantii Motor Energ. Sesizând strategia surprizei pe care au
mizat negociatorii argentinieni si sesizând ca exculivitatea reprezinta un punct
important pentru ei, domnul Stoica a lasat-o pe colega lui sa dezvolte o stare d
e conflict, adoptând o atitudine inflexibila, pâna când negociatorii argentinieni au r
ecunoscut importanta cruciala a exclusivitatii pentru compania lor. În acel moment
a intervenit împaciuitor, propunând întreruperea negocierii, pentru calmarea spiritel
or, dar mai ales pentru a cugeta cum se poate specula mai bine acest deziderat a
l argentinienilor. În dimineata zilei de 6 mai negocierile au fost reluate. Cel ca
re a luat primul cuvântul a fost domnul Stoica, care a spus ca se poate adopta o s
olutie multumitoare pentru ambii parteneri, reinstalând astfel starea de cooperare
necesara bunei desfasurari a negocierilor. Dânsul a propus ca exclusivitatea sa f
ie conditionata de volumul vânzarilor: daca dupa primele 6 luni Motor Energ va cum
para produse de la Electroprecizia în valoare de 300.000 USD, atunci exclusivitate
a va fi acordata. Domnul Ortega a recunoscut ca propunerea este tentanta, dar co
mpania sa este interesasta deocamdata doar de motoarele electrice de tip 1-6, pe
ntru care nu poate realiza un volum al desfacerilor mai mare de 40.000 USD/luna.
În cele din urma, s-a convenit ca exclusivitatea sa fie acordata în cazul în care com
pania Motor Energ va realiza un volum al vânzarilor de 275.000 USD pâna la sfârsitul a
nului 1997 si numai pentru tipurile de motoare electrice stipulate în contract. În a
cest mod, s -a gasit o solutie convenabila pentru ambele parti: partenerul argen
tinian va fi stimulat sa atinga acest nivel al vînzarilor pentru a primi exclusivi
tatea, iar Electroprecizia îsi va atinge obiectivul propus, acela de a depasi un n
ivel al desfacerilor în Argentina de 500.000 USD/an. În plus, firma româna are posibil
itatea sa patrunda pe piata argentiniana si prin intermediul altor distribuitori
, dar cu tipuri de motoare diferite fata de cele care fac obiectul prezentului c
ontract. Contractul a fost semnat pe o perioada de 5 ani, pornind de la un volum
minim al vânzarilor de 500.000 USD în primul an, urmat de o crestere de 50.000 USD în
anii urmatori, dupa cum urmeaza: Tabelul 3. Volumul vânzarilor Electroprecizia ca
tre Motor Energ
Perioada
Volumul minim al vânzarilor (USD) 500.000 550.000 600.000 650.000 700.000
1 iulie 1997-30 iunie 1998 1 iulie 1998-30 iunie 1999 1 iulie 1999-30 iunie 2000
1 iulie 2000-30 iunie 2001 1 iulie 2001-30 iunie 2002
7. Dispozitii finale
În contract s-a stipulat ca în cazul în care intervin elemente noi referitoare la clau
zele contractuale, cum ar fi modificarea pretului la materii prime pe plan mondi
al sau imposibilitatea Motor Energ de a realiza volumul vânzarilor stabilit sau de
a onora comenzile, partile sa se întâlneasca pentru a renegocia contractul.
S-a cazut de acord ca eventualele litigii aparute în urma derularii contractului s
a se renegocieze la Camera de Comert de la Paris, niciuna din parti nedorind sa
intre sub jurisdictia comerciala a tarii partenerului. Contractul a fost redacta
t în limba engleza, în doua exemplare si a fost semnat de domnii serban Stoica si Ra
fael Ortega, în data de 6 mai 1997. Un exemplar a ramas la Electroprecizia, iar ce
lalalt a fost înmânat reprezentantilor Motor Energ.