UNIVERSITATEA “BABEŞ-BOLYAI” CLUJ-NAPOCA

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

ŞI GESTIUNEA AFACERILOR
Specializarea: Economia comerţului,
turismului şi serviciilor

PREZENTAREA MEDIULUI UNEI FIRME DE COMERŢ.

ANALIZA SWOT
- PLUS DISCOUNT, SFÂNTU GHEORGHE -

Îndrumător
Asist. univ. drd.
Tunde SZABO

Student

Alexandru MANOLE

SFÎNTU GHEORGHE
2010

1
 CUPRINS

Capitolul 1. ............................................................ Prezentarea organizaţiei Plus Discount (pag.3)

1.1. ....................................................................................... Date de identificare (pag.3)
1.2. ................................................................. Istoricul Plus Discount în Europa (pag.3)
1.3. ........................................ Elemente de caracterizare a firmei Plus Discount (pag.4)
Capitolul 2. ................................................... Mediul de marketing al firmei Plus Discount (pag.9)
Capitolul 3. ........................................................... Analiza SWOT a firmei Plus Discount (pag.19)
Capitolul 4. ..........................................................................................................Concluzii (pag.21)
Capitolul 5. ......................................................................................................Bibliografie (pag.22)

2
 I. PREZENTAREA ORGANIZATIEI PLUS DISCOUNT

1. Date de identificare
Reţeaua de magazine de tip discount Plus aparţine concernului german Tengelmann,
grup cu vechime şi experienţă la nivel mondial, având nu mai puţin de 7.500 de magazine în 16
ţări din întreaga lume.
Din acest grup fac parte diviziile Plus, OBI, A&P, kik, Kaiser’s Tengelmann şi
Interfruct.
În cei peste 35 de ani de activitate, reţeaua de magazine Plus s-a extins în permanenţă,
existând în prezent în Germania, Cehia, Polonia, Austria, România, Spania, Ungaria, Grecia,
Portugalia.
Filosofia reţelei Plus constă în a oferi zilnic produse de calitate superioară la preţuri
permanent scăzute. Cu o politică inovativă de produse, Plus a dezvoltat un profil atractiv şi
inconfundabil.

2. Istoricul PLUS DISCOUNT in Europa

1972 - Deschiderea primului magazin Plus în Duisburg, Germania
1980 - Deschiderea magazinului 1000 in Plus în Gelsenkirchen, Germania.
1982 - Plus împlineşte 10 ani de la deschiderea primului magazin; aprox. 1.200 magazine;
cifra de afaceri: aprox. 2,1 miliarde Euro; peste 10.000 de angajati.
1992 - Plus se extinde în Europa Centrală: deschiderea primelor magazine în Cehia şi
Ungaria.
1994 - Deschiderea primelor magazine Plus în Spania.
1995 - Primul magazin Plus este deschis în Polonia.
1997 - 25 de ani de la înfiinţarea Plus în Germania: aprox. 21.000 de angajaţi realizează în
cele peste 2.400 de magazine o cifră de afaceri de ca. 4,5 miliarde Euro.
2000 - Noua poziţionare pe piaţa germană ca discounter cu „Micile Preţuri“.
- reducerea sortimentului la 1.900 produse.
2001 - Plus deschide primele magazine în Portugalia.
- serviciile de logistică sunt asigurate de reţeaua proprie => optimizarea costurilor
societăţii.
- Plus este primul discounter german care pune la dispoziţia clienţilor un shop pe
Internet.
2002 - 30 de ani de la înfiinţarea Plus: Plus este primul discounter care introduce produse
organice sub marca proprie „Bio Bio".
2003 - Deschiderea primului magazin în Austria (Bärnbach).
2004 - Deschiderea celui de-al mielea magazin Plus în străinătate (Canet de Mar/ Spania).
2005 - Deschiderea primelor magazine Plus în România.
2006 - Lansarea reţelei Plus în Grecia.
2008 - Deschiderea primelor magazine Plus in Bulgaria.

3
 Intrarea pe piaţa românească a fost decisă în 2002 când Plus a ales România datorită
stadiului în care se află economia şi a creşterii economice din ultimii ani.
Compania - cu sediul şi depozitul central la Ploieşti – a fost constituită în martie 2003,
investiţia totală în magazine şi centru logistic se ridică la circa 250-300 milioane euro.
În prezent există 94 de magazine deschise in România, urmând ca expansiunea să
continue în toate oraşele cu peste 20.000 de locuitori.

3. Elemente de caracterizare a firmei Plus Discount

3.1. Valorile companiei:
Plus se bazează pe cinci piloni: clienţi, acţionari, angajaţi, legislaţie şi parteneri. Tot
timpul se lucrează cu cei cinci piloni pentru îmbunătăţirea activităţii pentru protejarea mediului şi
legislaţiei aflată in vigoare. Plus Discount lucrează in spiritul managementului calităţii totale
(total quality management), adică atunci când se propune ceva trebuie şi făcut şi să se asigure de
calitatea rezltatelor. Urmăreşte permanent observaţile şi sugestile clienţilor.
3.2. Principiul Plus Discount:
Dorinţa companiei este de a oferi consumatorilor posibilitatea de a cumpăra - zilnic şi în
imediata lor apropiere - produse alimentare de bază, mereu proaspete, de calitate superioară şi la
cel mai bun preţ.
Această aspiraţie a fost transformată într-un principiu: ,,Produse de calitate
superioară,la preţuri permanent scăzute”
Plus, grup cu aproximativ 183.000 de angajaţi la nivel mondial. În prezent, divizia Plus
oferă locuri de muncă pentru aproximativ 38.000 de oameni în întreaga Europă. Magazinul Plus
oferă posibilitatea de a cumpăra zilnic - în imediata apropiere şi la cel mai bun preţ - produse de
înaltă calitate, mereu adaptate nevoilor consumatorului.
Cumpără de la furnizori cu o mare capacitate de producţie. Cantitatea achiziţionată este
atât de mare, încât compania stabilieste calitatea produselor şi garantează prospeţimea acestora.
Garantează o calitate superioară a produselor. Aceasta este în permanenţă confirmată de
controalele efectuate cu regularitate asupra produselor alimentare.
Economiseste prin renunţarea voită la servicii secundare, care de obicei cresc preţul
produselor. Magazinele nu sunt foarte mari. Sortimentul este alcătuit din produse necesare
traiului zilnic iar prezentarea acestora în raft nu e sofisticată. Întreg sistemul logistic este
structurat foarte raţional.
Livrează ceea ce promite: produse foarte proaspete de calitate superioară.
Mândria companiei angajaţii amabili şi de încredere.
Mulţumeşte clientilor pentru alegerea facuta şi garantează acestuia că, în cazul în care
unul dintre produsele companiei nu ar corespunde aşteptărilor, îl poate returna şi se va restituii
totalitate preţul de cumpărare al acestuia.
Cu un ritm de expansiune de 20-25 magazine pe an, Plus este unul dintre cei mai dinamici
retaileri de pe piaţa românească. A reuşit într-un timp foarte scurt să fie prezent în toate zonele
importante ale ţării şi obiectiul principal rămâne tot expansiunea.
3.3. Portofoliul de produse:
Plus oferă un sortiment permanent de aproximativ 1.500 de produse, incluzând atât
produse alimentare, cât şi produse nealimentare tip 1 (detergenti, cosmetice, hrană de animale).
De asemenea, la Plus, clientul beneficiază zilnic de o gama variată de legume si fructe
proaspete, produse - lactate, refrigerate, congelate - si de panificate.

4
 Pe lânga aceste produse de înaltă calitate, săptămânal Plus vine în întâmpinarea nevoilor
clienţilor cu oferte avantajoase de produse nealimentare tip 2: articole de uz casnic, electrice,
electrocasnice, textile si articole de petrecerea timpului liber.
Sortimentul Plus este mereu adaptat cerinţelor în continuă schimbare ale clienţilor şi
include atât produse premium, aparţinănd unor mărci de renume, dar şi produse marca Plus,
importate în mare parte din Germania, cu un excelent raport calitate-preţ.
Cunoscut pentru calitatea superioară a produselor sale, Plus vine acum şi in sprijunul
consumatorilor români, oferindu-le produse de înaltă calitate, la preţuri accesibile. Tocmai acest
standard calitativ, urmărit cu rigurozitate, a permis dezvoltarea la nivel european a propriilor
mărci, perfect adaptate nevoilor zilnice ale clienţilor.
Gama Plus conţine peste 140 de mărci, care la rândul lor însumează peste 450 de
produse.
Majoritatea mărcilor Plus sunt importate din Germania sau alte tări din Europa, dar unele
sunt produse si în România de către furnizori precum Scandia, Bungee, Cris Tim, etc.
Mărcile Plus realizeaza circa 30% din vânzări, iar compania intenţionează să extindă gama
produselor comercializate sub brand propriu.
In perioada septembrie – octombrie 2008 versus septembrie – octombrie 2007, cea mai
mare rată de creştere , din categoria produselor de marcă privată, au avut băuturile energizante (+
20,8%), urmate de uleiurile pentru gătit (+ 18,7%) şi de servetele pentru copii (+18,5%).
Pe lângă acestea, în topul categoriilor de produse marcă privată monitorizate pe canalele
de magazin tip discount, cu o evolutie buna mai intalnim si servetelele de fata, hartia igienica,
bureti si lavetele de curatat, hartia pentru bucatarie, produsele pentru stocat, conservele, faina si
malaiul si produsele pentru ingrijirea incaltamintei.
Si mai interesant va fi de urmarit acest segment in viitorul apropiat, cand se asteapta ca
din cauza presiunii pe bugetul de cheltuieli alocat cumparaturilor, populatia sa se indrepte tot mai
mult spre formate de magazine economice – discounteri – si, respectiv, catre produsele marca
privata. In general romanii asociaza marcile proprii cu produse de slaba calitate insa pe fondul
crizei economice aceste produse isi iau revansa fiind cautate atat de clientii cu bugete reduse cat
si de cei cu bugete ridicate.
Top 10 al mărcilor Plus
Alpa: Brandul ALPA oferă o gama variată de produse lactate, atât proaspete cât şi
durabile, cum ar fi: lapte, iaurturi, branză de vacă şi frişcă.
Calitate superioară şi gust excelent - bineînţeles la cele mai mici preţuri.

La Capannina: Gama La Capannina va aduce "cucina italiană" in casa dumneavoastră.

Boutique: Cafeaua Boutique este combinaţia perfectă de parfum, textură şi culoare.

Aroma sa delicioasă - a cafelei proaspete - va satisface şi cele mai exigente gusturi.

5
 Clarky´s: Crocante, gustoase si consistente, snacksurile Clarky´s răspândesc voie bună în
orice moment şi ocazie.

Famili: Cerealele Famili sunt o modalitate indeală de a începe ziua, furnizând

organismului substanţe nutritive şi energie pentru activitaţile zilnice.

Hairwell: Hairwell -întreţinere & styling pentru nevoile părului. Programul de îngrijire şi
coafare a părului de la Hairwell oferă pentru fiecare tip de păr produsul potrivit.
Gama cuprinde şampoane, balsamuri, spume coafante sau geluri, produsele fiind
recomandate pentru toată familia.

Goutier: gama Goutier ciocolată fină şi cremoasă - cu lapte sau alune întregi.

Bright & shiny: Produsele gamei Bright&Shiny ajută la menţinerea curaţeniei căminului,
oferind soluţii eficiente pentru cele mai dificile probleme casnice.

Oscar & Julia: uscate sau din conservă, produsele conţin vitamine, fibre şi uleiuri
speciale pentru a ajuta la dezvoltarea armonioasă a patrupedului dumneavoastră.

Blue Moon: o îngrijire completă şi de cea mai bună calitate. Aroma plăcută a produselor
permite fizicului şi psihicului să se relaxeze şi să se elibereze de stresul cotidian.

6
 Comercializarea mărcilor proprii oferă comerciantului libertatea in ceea ce priveşte
strategia de preţ, însă aduce cu sine şi responsabilitatea directă pentru calitatea produselor.
3.4. Structura organizatorica a unui hypermarket Plus Discount
Veriga care face legătura între cele două componente esenţiale, management-client, este
resursa umană.
In fiecare magazin Plus sunt angajaţi în funţie de magazin, intre 18 şi 25 de lucrători.
Organigrama de funcţonare pentru fiecare magazin este destul de simplă şi de eficientă,
există:
- un sef de magazin, care coordonează toată activitatea magazinului;
- adj. sef de magazin;
- vânzători;
- personal curăţenie.
O prespectivă interesantă prin prisma eficientizării muncii este motivarea financiară prin
acordarea posibilităţii angajaţilor să participe la profit:
- comisioane pentru sugestii de îmbunătăţire a performanţelor firmei;
- sunt stabilite obiective de rentabilitate, care odată îndeplinite , conduc automat la
majorarea procentuală a tuturor salarilor;
În acest fel, conducerea firmei doreşte să aplaneze fluctuaţia de personal, cu precădere pe
cea din categoria administrativă.
Organigrama este reprezentarea schematică a structurii organizatorice: evidenţiază
compartimentele, posturile de conducere şi legăturile ierarhice dintre ele.
Proiectarea structurii organizatorice, documentarea ei trebuie făcute, dar nu oricum:
trebuie făcute bine.
O structură bună poate favoriza comunicarea, rezolvarea operativă a problemelor,
reducerea consumurilor de resurse, în timp ce o structură proastă generează dezordine şi
ineficienţă.
Structura organizatorica centralizata pentru Magazinele Plus este urmatoarea:
1 Director General;
1 Director Adjunct;
2 Directori Regionali (Nord si Sud);
50 de Sefi Magazin pentru Regiunea Nord si 44 Sefi de Magazin pentru Regiunea
Sud;
150 de Adjuncti Sefi de Magazin penru Regiunea Nord si 132 Adjuncti Sef de
Magazin pentru Regiunea Sud;
1000 de Vanzatori pentru Regiunea Nord si 880 Vanzatori pentru Regiunea Sud;
94 de persoane pentru curatenie: 50 penru Regiunea Nord si 44 pentru Regiunea
Sud.
In figura 1 este reprezentata organigrama firmei Plus Discount pentru 2 magazine Plus
Discount: unul din Regiunea Nord si unul din Regiunea Sud.

7
 Fig. 1
DIRECTOR GENERAL

DIRECTOR ADJUNCT

DIRECTOR REGIUNE NORD DIRECTOR REGIUNE SUD

DIRECTOR DIRECTOR
ZONAL ZONAL

SEF MAGAZIN SEF MAGAZIN

ADJ. SEF ADJ. SEF ADJ. SEF ADJ. SEF ADJ. SEF ADJ. SEF
MAGAZIN 1 MAGAZIN 2 MAGAZIN 3 MAGAZIN 1 MAGAZIN 2 MAGAZIN 3

Vanz. 1 Vanz. 2 Vanz. ... Vanz. 1 Vanz. 2 Vanz. ...

PERSONAL PERSONAL
CURATENIE CURATENIE

8
 II. MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI PLUS DISCOUNT

Mediul de marketing al unei firme este format din acei agenţi şi forţe care influenţează
capacitatea conducerii compartimentului de marketing de a stabili şi menţine legături de afaceri
profitabile cu clienţii firmei.
Mediul de marketing se caracterizează atât prin ocazii favorabile, cât şi prin ameninţări.
Firmele trebuie să-şi creeze sisteme informaţionale şi de cercetare specifice, în vederea urmăririi
dinamicii mediului în care operează, adaptându-şi strategiile de marketing la tendinţele şi
evoluţia acestuia.
Mediul de marketing are două componente principale: micromediul şi macromediul.
1. Micromediul de marketing
Micromediul este format din acei factori care influenţează direct capacitatea firmei de
servire a clientelei.
Componenţii principali ai micromediului sunt: furnizori, clienţi, intermediari,
concurenţii şi alţi deţinători de interese (indivizi sau grupuri ce au anumite interese într-o
firmă).
Magazinele Plus practica conceptul de discount care consta in:
● achizitionarea marfurilor in cantitati foarte mari de la furnizori, ceea ce permite
obtinerea unor preturi de achizitie foarte bune;
● furnizorii livreaza marfurile la centrul logistic de la Ploiesti, si nu direct la
fiecare magazin;
● toate operatiunile logistice – preluare, depozitare, pregatirea comenzilor si
livrarea la fiecare magazin – vor fi realizate in regie proprie, cu camioane dotate conform
noilor standarde ale Uniunii Europene;
● in magazine nu exista mobilier de prezentare, iar personalul angajat este minim,
numeric;
● realizarea de economii si scaderea costurilor atat in ceea ce priveste
aprovizionarea magazinelor, cat si la transport, iar economiile se vor regasi in preturile
avantajoase la gama de produse comercializate, inferioare celor practicate pe piaţă.
Din aceasta perspectiva, de magazin de tip discount, importante sunt urmatoarele
componente ale micromediului: furnizorii, clienţii si concurenţii.
a) FURNIZORII
Pe lângă gama proprie de produse Plus Discount România mai distribuie şi alimentare şi
nealimentare ale marilor producători: Coca-Cola, Kraft, Danone, Ariel, Colgate Palmolie, etc
Compania Plus ofera o oportunitate pentru furnizori, pentru că in loc să livreze produsele
către mii de unitaţi mici, cu o logistică foarte costisitoare si o distribuţie foarte complicată, acum
pot livra intr-un singur punct, care este centrul propriu de distribuţie. De aici firma prin contract
exclusiv cu firma transportatoare Pfenning Logistic distribuie in fiecare zi de Luni pana Sambata
marfă fiecarui magazin Plus din intraga tară.
Firma Plus Discount prin centrul logistic propriu incearcă satisfacerea clienţilor prin
livrarea zilnică de produse.
9
 Furnizorii livrează marfa către depozitul central al firmei, unde este depozitată pe
categorii de produse. Livrarea pentru produsele de non food şi food se face in cantităţi mari
pentru a exista mereu stocurile necesare pe depozit un asa fel incât sa se evite rupturile de stoc
care pot apărea din cauza nelivrării unui anumit tip de produs de către furnizor. Acesta este unul
dintre beneficile pe care le are un sistem logistic propriu de distribuţie.
Furnizorii au o mare dificultate de a lucra cu magazine mici, chioşcuri şi piete
neacoperite. Fiecare furnizor mare din România deţine în prezent o întreagă flotă de camioane,
care circulă pe nişte drumuri foarte proaste şi contribuie la aglomerarea traficului şi la poluare.
Firma Plus pune toate produsele necesare unui magazin intr-un camion care ajunge la timp. Este
foarte eficient, retailul modern face distribuţia mai eficientă
Fiecare magazin Plus va efectua comenzile pentru fiecare produs, catre sediul central
zilnic de luni pana sâmbătă.
Singurii furnizori direcţi pentru fiecare magazin sunt cei pentru: carne proaspătă,
produse congelate si pâine. Aceştia livrează direct la magazin in funcţie de comenzile transmise
de către fiecare magazin în parte. Furnizorul de pâine livrează in fiecare zi a săptămânii,
furnizorul de carne proaspătă de trei ori pe săptămână si furnizorul de produse congelate o dată
pe saptămână
Achiziţionarea mărfurilor se face direct de la furnizori de catre sediul central prin
intermediul achizitorilor care trebuie să facă distincţie intre furnizori, importatori si angrosişti.
Furnizorii au o valoare deosebită şi sunt sprijiniţi cei care produc în România (produse
roâneşti, cu ingrediente româneşti).
Deviza magazinului nu este să vandă putin la preţuri ridicate, ci să facă o afacere din
volumul de marfă vândut la preţuri scazute. Nu se doresc preţuri de vânzare mai mici faţă de
concurenţa si se doreşte o strânsă competiţie. Se cumpăra la un preţ bun de la furnizor pentru a
vinde ieftin şi să genereze volum.
De când s-a deschis primul magazin Plus compania a fost intr-o continuă crestere, deci
furnizorilor Plus le-a crescut afacerea cu fiecare nou magazin deschis. Oferta de produse trebuie
să fie bună şi asta depinde de furnizori, preţuri foarte bune şi asta depinde tot de furnizori, un
mediu de vânzare placut şi cu servicii foarte bune şi de care direct responsabili sunt angajaţii
Plus.
Creşterea unui furnizor nu depinde de achizitie, intotdeauna clientul este cel care decide in
final necesitatea unui anumit produs de la un anumit furnizor care trebuie să livreze produsele in
conditiile cerute de cantitate, calitate şi preţ pentru ca magazinul să poată satisface nevoile
clienţilor.
Important pentru firma Plus este să lucreze cu furnizori care construiesc branduri, care
investesc în marketing şi în marcile lor, astfel încât clienţi să vină in magazine în căutarea acestor
branduri.
Strategia Plus incepe de la marca propie, în segmentul de prim preţ care acoperă
necesităţile de bază ale consumatorilor.
Pentru achiziţionarea mărfurilor se ţine cont şi de promoţia care urmează să se desfăşoare
în magazine. O promoţie greşit concepută poate induce în eroare consumatorul, iar această
confuzie este transferată direct imaginii magazinului.
Pe de altă parte neaderarea la o anume promoţie standard poate duce retailerul în situaţia
de a pierde clienti, tranzacţii, volum de vânzare, deci în cele din urmă bani. O promoţie trebuie să
fie eficientă şi funcţională.

10
 Odată cu intrarea României in Uniunea Europeană compania a trebuit să se supună
aceloraşi rigori privind respectarea legii şi îndeplinirea standardelor de calitate ca şi omologii lor
europeni. Este nevoie de o organizaţie foarte bine pusă la punct din punct de vedere al
managementului şi calităţii pentru a respecta toate prevederile europene în materie.
Un aspect esenţial în relaţia cu furnizorii este câştigarea încrederii acestora. Trebuie ca
relaţile dintre parteneri să fie clare şi regulile să fie stabilite de la inceput de comun acord. Apar
probleme pentru că furnizorii şi-ar dori să aibă toate produsele pe raftul comerciantului,
indiferent de tipul magazinului.
Plus lucrează cu distribuitori locali în special pe partea de produse lactate, carne,
mezeluri şi produse de brutărie. Totodată în zonele din Ardeal s-a introdus şi conceptul bilingv
roman – maghiar în panotajul magazinelor. Aproximativ 70% din produse sunt produse
româneşti, restul de 30% reprezentând prouse de import, mai ales produse non-food.
Marfa importată pate fi negociată la preţuri scăzute deoarece se achiziţionează marfă
pentru toate magazinele Plus din întreaga Europă, în cantităţi foarte mari unde preţul poate fi
negociat.
b) CLIENŢII
Firma Plus Discount România se adresează, în principal persoanelor cu venituri medii spre
mici, din oraşele/municipiile cu peste 20.000 de locuitori. Prin oferta de produse low-cost
societatea încearcă să fidelizeze clienţii şi să atragă noi clienţi prin preţurile scăzute.
Succesul Hypermarketului Plus Discount se datoreaza relatiilor competitive pe termen lung
cu consumatorii, oferindu-le o calitate superioara.
Consumatorul ocupa un loc foarte inportant in obiectivele si deciziile viitoare pe care le ia
firma, relatiile cu consumatorii fiind modelate de o serie de orientari strategice:
- acordarea unei atentii maxime clientilor pentru a obtine satisfactie maxima prin
calitate si valoare, in conditii de pret cat mai avantajoase;
- reducerea timpului de livrare a produselor pe piata;
- realizarea unor relatii de lunga durata cu clientii.
Plus Discount incearca sa isi dezvolte piata abordand variante diferite de crestere. Concret,
firma abordeaza o crestere mixta, atat una extensiva, urmarind racolarea unor noi clienti efectivi
de la concurenta cat si o crestere intensiva, prin fidelizarea clientilor efectivi proprii, urmarind si
cresterea numarului de achizitiii medii realizate de acestia intr-un an.
Pastrarea clientului pare sa fie solutia cea mai eficienta pentru firma si cea mai tipica
pentru gandirea de marketing. Conditia de baza a pastrarii clientului este asigurarea satisfactiei
sale, astfel Plus Discount urmareste si masoara in permanenta nivelul satisfactiei consumatorilor.
In vederea atingerii/obtinerii satisfactiei de catre client, departamentul de marketing al
companiei are ca deziderent crearea unui sistem superior de furnizare a valorii catre client,
pornind de la premiza ca cumparatorii produselor Plus Discount, prefera nu numai produsele ca
atare, ci si alte aspecte ce tin de un inalt grad de servire al clientului, bazat pe calitate, servicii,
curatenie si valoare.
Comportamentul clientilor denota faptul ca acestia aleg oferta care le asigura valoarea cea
mai mare, tinand cont de preturi, efortul depus pentru obtinerea bunului respectiv.
Fidelizarea este un proces in două etape esenţiale: prima este aceea de achiziţie si de
încurajare a segmentelor de public pentru a da curs invitaţiei de a deveni fideli unui produs
anume, iar cea dea doua este cea de menţinere a interesului şi a gradului de fidelitate, loialitate
si care, neâncetând sa sondeze opinia si gradul de satisfacţie a consumatorului, este mai

11
degrabă orientată spre recompensarea acestuia decât pe atragerea lui prin diverse mijloace de
stimulare in cercul dependentilor de un anumit produs, de un anumit magazin.
Programele de fidelizare reprezintă eforturi structurate de marketing, ce recompensează şi,
prin urmare, incurajează un comportament loial de achizitie din partea clienţilor, extrem de
benefic pentru magazin.
Pentru fidelizarea si atragerea clientilor departamentul de marketing a adoptat diferite
strategii:
- accepta plata cu orice tichet de masa sau cadou si cu orice tip de card;
- saptamanal sunt promotii non-food care ofera clientilor prilejul de a cumpara articole de
uz casnic, electronice si electrice;
- reduceri de pret la anumite produse;
- produse promotionale;
- reduceri generale ale preturilor in zilele de luni si miercuri, pe grupe de produse.
Un rol important in promovarea produselor si fidelizarea clientilor, il are Pliantul
saptamanal Plu, care este disponibil in fiecare zi de luni din saptamana si este distribuit in
cutiile postale ale locuitorilor din orasele magazinelor Plus de luni pana miercuri.
c) CONCURENŢII
Concurentii firmei Plus Discount constituie o veriga importanta ce-i permite sa-si
optimizeze si sa-si imbunatateasca performantele economice, in special indicatorii profitului, ba
chiar sa-si revizuiasca performantele intregii afaceri printr-o oferta mai atractiva ca prêt si
calitate pentru consumatori.
Astfel, firma trebuie sa compare constant produsele, preturile, canalele de distributie si
actiunile de promovare cu cele ale concurentei.
Jucatorii concurenti pe segmentul retailului de tip discount din Romania sunt MiniMax
Discount, Kaufland, Profi, Interex si Penny Market, iar in Sfantu Gheorghe: Billa, Trident,
Penny Market, Profi.
Supermarketul Plus Discount se detaseaza de concurenta prin:
- calitatea produselor;
- mărcile produselor Plus, majoritatea importate din Germania;
- calitatea personalului si serviciilor oferite;
- dezvoltarea relatiilor pe termen lung cu clientii;
- reducerile de pret;
- produsele proaspete (peste, carne, branzeturi) pe care la concurenta nu le
intalnesti;
- actiunile promotionale.
Poziţionarea magazinelor lângă concurenţă nu poate fi decât benefică, în special pentru
clienţi. Un mediu concurenţial sănătos prezintă avantaje nu numai pentru clienţi, ci şi pentru
comercianţi, aceştia fiind stimulaţi să ridice standardele din magazin, încercând să capteze
clienţii de partea sa.
2. Macromediul de marketing
Macromediul este format din ansamblul factorilor sociali care acţionează asupra
micromediului firmei. Aceştia sunt factorii demografici, economici, naturali, tehnologici,
politici şi culturali.
Activitatea desfasurata de firma, indiferent de domeniul de activitate, trebuie sa raspunda
unor multiple cerinte: dinamism, capacitate de inovare, de adaptare, flexibilitate, viziune, etc.

12
 Supermarketul Plus Discount isi desfasoara activitatea intr-un mediu “agitat” si dinamic,
rezultand astfel necesitatea unei adaptari permanente a activitatii firmei la cerintele mediului.
2.1. Mediul demografic
Mediul demografic este reprezentat de populatie si structurile sale, persoanele ce fac
parte din zona de activitate a firmei.
O serie de modificari semnificative în datele demografice (accentuarea procesului de
îmbătrânire a populaţiei, proliferarea familiei netradiţionale, scăderea natalităţii) se reflectă într-
un mod semnificativ asupra comportamentului de cumpărare al populaţiei, asupra dimensiunilor
şi structurii cererii. Aceste atribute sunt utilizate de întreprindere în determinarea dimensiunilor
pieţei potenţiale, în elaborarea de estimări privind evoluţia cererii de produse si srevicii, în
stabilirea celui mai potrivit mix pentru piaţa respectivă. Atributele demografice pot furniza
indicii clare asupra structurii gamei de produse, asupra preţurilor pe care consumatorii sunt
dispuşi să le platească pentru aceste produse, asupra modalităţilor optime de distribuire a lor şi a
celor mai potrivite actiuni promotionale.
Semnificativ pentru analiza mediului demografic, evidentiez urmatorii indicatori:
♦ Mărimea populaţiei urbane şi rurale:
Intre anii 2004 – 2008, populatia judetului COVASNA a cunoscut o diminuare
semnificativa datorita scaderii continue a ratei natalitatii. Prezentarea succinta a evolutiei in timp
a populatiei poate fi interpretata sub forma tabelului:
Anii 2004 2005 2006 2007 2008
Total
223878 223886 223770 223364 222978
(număr persoane)
Mediu urban 113120 112764 112474 111967 111560
Mediu rural 110758 111122 111296 111397 111560
Sursă: Directia Judeteana de Statistica – Covasna
Conform Directiei judetene de statistica, la 1 ianuarie 2010, in municipiul Sfantu
Gheorghe, locuiau 61589 persoane, din care 29371 de sex masculin si 32218 de sex feminin.
♦ Rata de creştere a populaţiei:
Un alt aspect legat de analiza factorilor demografici face referire la rata natalităţii şi a
mortalităţii, elemente ce concură la stabilirea sporului natural al populaţiei. O evaluare a
tendinţei acestor factori în perioada 2006 - 2008 conduce la ideea că, în general, sporul natural
eate pozitiv, dar cu valorii nesemnificative.

Spor
Anul Născuţi Decedaţi
natural
2006 2693 2593 100
2007 2434 2467 -33
2008 2530 2523 7
♦ Proporţia populaţiei pe sexe:
Anii 2004 2005 2006 2007 2008
Total
223878 223886 223770 223364 222978
(număr persoane)
Masculin 110276 110251 110160 110057 109678
Feminin 113602 113635 113610 113307 113300

13
 Sursă: Directia Judeteana de Statistica – Covasna
Analiza datelor evidentiaza cresterea constanta a ponderii populatiei feminine in totalul
populatiei judetului Covasna.
♦ Grupurile etnice:
La nivelul Sfantu Gheorghe, 68.633 locuitori din care 75,3% de
nationalitate maghiara 23,4% romani si 0,3% alte nationalita
2.2. Mediul economic
Evolutia vietii economice se regaseste in puterea de cumparare a consumatorilor si modul
de cheltuire a veniturilor.
Intre factorii care influenteaza puterea de cumparare se numara: dezvoltarea
economică, rata inflatiei,evolutia preturilor, modelele de consum ale populatiei, rata
somajului, nivelul veniturilor.
Din punct de vedere al dezvoltarii economice, municipiul Sfantu Gheorghe se
caracterizeaza prin urmatoarele ramuri:
industrie: alimentara (1 de prelucrare a laptelui,1de prelucrare a carnii, o unitate de
morarit si panificatie), 1-industria textila si 3 pentru confectii, industria tutunului (1), industria
tipografica (3) si a ambalajelor (1), industria prelucrarii lemnului, industria constructiilor de
masini si aparate electrice (2), industria maselor plastice (1)
agricultura: cultivarea cartofilor si a legumelor
servicii asigurate catre populatie: de furnizare a energiei termice si apei calde menajere,
de salubrizare, de transport, de reparatii auto si intretinere, reparatii aparate casnice, croitorii,
cizmarii, etc.
Rata inflatiei a cunoscut o scădere constantă după aderare la U.E., dar din pacate,
previziunile nu sunt optimiste, din cauza crizei economice si politicilor guvernamentale.
Ani 2006 2007 2008 2009 2010 (estimat)
Rata inflaţiei 6,56 4,84 7,85 5,59 8
Sursa:Directia judeteana de Statistica
Rata inflatiei are un impact important asupra eforturilor de marketing ale firmei Plus
Discount, o rata inalta inseamna o economie in dificultate si prin urmare un potential de
marketing scazut.
In ceea ce priveste indicele pretului de consum, acesta a scazut in anii 2006 -2007, a
crescut usor in 2008 si a scazut in 2009. Pentru anul 2010 sunt estimari mai putin optimiste
analistii financiari apreciaza, ca acesta va creste cu 3,5 pana la 5 %. (ziare.com)
Ani 2006 2007 2008 2009
Indicele preturilor de
106,56 104,84 107,85 105,59
consum (%)
Numarul somerilor era la sfarsitul lunii mai, anul curent de circa 12000 persoane la nivel
judetean, iar rata somajului 4,83%. La nivelul municipiului rata somajului a atins cote de 9,5 –
105, conform covasnamedia.ro.
O altă caracteristică la fel de importantă în analiza mediului economic este reprezentată de
structura cheltuielilor de consum pe categorii de produse. Modul în care populaţia îşi distribuie
şi alocă veniturile deţine un un rol important în analiza propriilor produse şi previzionarea cererii
pentru acestea, conform tabelului.

14
 Categorii de produse Cheltuieli
%
Produse alimentare 22,7
Îmbrăcăminte 7,9
Băuturi alcoolice 6,4
Timp liber 6,4
Gospodărie 5,5
Transport 4,1
Sănătate 4,0
Tutun 2,3
Încălţăminte 2,1
Construcţii civile 2,0
Băuturi nealcoolice 1,8
Combustibili casnici 0,9
Altele 33,9
Total 100
Tendinţa populaţiei, observată şi din tabel, este de a aloca resursele cele mai însemnate
produselor alimentare şi timpului liber, iar cu un procent destul de inferior, pentru îmbrăcăminte
şi băuturi alcoolice. În acest caz, Plus Discount incearca să acorde o importanţă deosebită
produselor cele mai solicitate, dar şi produselor complementare, pentru petrecerea timpului liber.
2.3. Mediul natural
Activitatile economice sunt legate direct si influentate de mediul natural.
Legatura economie-mediu natural se manifesta direct in masura in care resursele naturale
intervin ca input-uri in procesele de productie controlate de agentii economici.
Mediul natural detine, deci, un rol din ce în ce mai important în perioada actuală în
proiectarea şi desfăşurarea activităţilor economice. Condiţiile naturale determină modul de
localizare, de distribuţie în spaţiu a activităţilor unităţii economice, influenţând în mod nemijlocit
obiectivul activităţii. Şi în cadrul mediului natural se înregistrează o serie de tendinţe, puse în
evidenţă prin criza materiilor prime, creşterea costului energiei şi implicaţiile legate de influenţa
reliefului, a climei.
Gradul fizic de accesibilitate este facilitat de infrastructura, hypermarketul fiind localizat
intr-o zona populata,cu un acces rutier facil.
Configuratia terenului (relieful) este variat, cuprinzand partea de nord-est a Depresiunii
Brasovului, campie intramontana marginita la nord de muntii Bodoc si Baraolt, inclusi in
intregime pe teritoriul judetului. Spre est si sud-est se intend prelungirile muntilor Vrancei (Vf.
Lacauti – 1777m) si Buzaului (Vf.Manisca Mare – 1676 m, din Penteleu); Muntii Nemira,
Intorsurii si Persani; Depresiunile Comandau si Baraolt.
Reteaua hidrografica. Principalul curs de apa este Oltul ce strabate judetul de la nord la
sud si primeste cel mai important affluent al acestuia, Raul Negru; Buzau, Basca Mare. Dintre
lacuri, cele mai importante sunt Reu, Moasca, Comandau. Dintre lacurile antropice ale orasului
putem mentiona: lacul central si lacul Simeria , Hipermarketul fiind amplasat la doar 150m de
raul Olt si la 1kg de lac.
Zona este bogata si in izvoare cu ape minerale: Biborteni, Valcele, Bodoc, Malnas.
Conditiile climaterice. Clima teritorului judetului Covasna este una de Tranzitie, relative
moderata, cu veri destul de calde dar cu ierni geroase, vanturi puternice si precipitatii reduse.
15
 Resurse ale subsolului. Putem spune ca judetul Covasna este unul dintre cele mai bogate
judete in ape minerale:Bodoc,Valcele,Covasna,Biborteni,etc.
Roci utile si materiale de constructii se intalnesc in zona montana.
Atractiile turistice joaca un rol important, atat din punct de vedere natural (rezervatii,
mofete), balneoclimateric cat si din punct de vedere economic (turism). Astfel putem mentiona
Baile Balvanyos ( cea mai mare mofeta din Europa – Pestera Pucioasa cu amanatii de hydrogen
sulfurat, pe ai carui pereti se gasesc si azi picaturi de “vitriol” folosit pentru deficiente ale
ochilor, tratarea unor afectiuni cardiovasculare si bolile psihice), Statiunea Covasna ( “ statiunea
celor o mie de izvoare” , apa folosita pentru tratarea unor boli cardiovasculare, dermatologice,
ginecologice), Baile Sugas, Baile Bodoc, Malnas Bai, Ozunca – Bai, Valcele, Baile Fortyogo.
Ca rezervatie naturala pot mentiona Mestecanisul de La Reci – Dunele de la Reci peste
care s-a dezvoltat o vegetatie cu specii rare, unice in Europa.
2.4. Mediul tehnologic
Mediul tehnologic este o expresie si o consecinta a activitatilor de cercetare stiintifica si
dezvoltare tehnologica.
Cuprinzand ansamblul elementelor cu caracter tehnic si tehnologic, cu impact asupra
firmei, aceasta categorie de factori isi pune amprenta asupra gradului de inzestrare tehnologica,
pe ritmul modernizarii produselor si tehnologiilor si pe procesul de inovare.
In ceea ce priveste gradul de dezvoltare al tehnologiei, un element fundamental il
constituie modul de alocare al resurselor pentru achizitionarea bunurilor corporale.
Observam o crestere importanta a alocarii fondurilor in domeniul comertului cu
amanuntul si cu ridicata atat datorita cresterii numarului de organizatii, cat si ca efect a cresterii
concurentei.
Totodata investitii importante s-au realizat si in domeniul protectiei mediului inconjurator
prin promovarea produselor ecologice, dar si in vederea protejarii si eliminarii rezultatelor
poluarii.
Patrunderea capitalului strain conduce la completarea resurselor financiare proprii,
mareste posibilitatile de castig, contribuie la accelerarea poziţiei competitive, concurenţiale,
susţine iniţiativa particulară, facilitează pătrunderea pe anumite pieţe străine.
Tehnologia poate determina modul de satisfacere a anumitor trebuinte ale consumatorilor
si influenteaza deciziile de marketing cu privire la noi produse si servicii, ambalare, promovare,
distributie.
Intreprinderile care nu se adapteaza adaptează la noile tehnologii îşi pun în pericol
existenţa pe termen lung, pierzând clientela în favoarea concurenţilor. În acelaşi timp
tehnologiile avansate necesită pregătirea atât a personalului dar şi a consumatorilor care nu sunt
întotdeauna receptivi.
Tehnologiile fiind costisitoare, solutia firmei ar fi realizarea unei productii de masa si
desfacere maxima cat mai eficienta.
Se pare ca si tehnologia informationala tinde sa ocupe un rol important in piata , dotarea
cu acest tip de tehnologie determinand obtinerea unor rezultate mai bune in toate domeniile.A
obtine o informatie ion timp util, inseamna ca poti sa fi cu un pas in fat celuilalt. Pe o piata cu
concurenta oligopolistica, acest lucru poate sa fie un avantaj pe care, daca nu sti sa-l fructifici,
iesi den joc.
Evaluarea dotarii tehnologice a unei piete nationale poate fi realizata pe baza parcului de
automobile inzestrarea cu aparatura audio- video, numar de abonatii telefonici la o mie de
locuitori, dotare cu calculatoare personale, abonamente la reteaua de internet. Desigur,
16
cheltuielile de cercetare-dezvoltare sunt foarte ridicate dar fara ele nu poate fi vorba de un
program real.
Asadar, specialistii de marketing trebuie sa inteleaga modificarile mediului tehnologic si
modul in care noile tehnologii pot servii nevoilor umane.
2.5. Mediul politico - legal
Deciziile de marketing sunt puternic influentate de evolutiile din cadrul mediului
politic.Cunoasterea componentelor acestui mediu au o importanta determinant in luarea deciziei
de a patrunde pe o piata straina.
Investitorii straini inainte de a patrunde pe o piata trebuie sa tina cont de tipul de
guvernare (parlamentara sau absolutista), de sistemul partidelor politice (unipartid, bipartid,
multipartid, coalitii) cat si de stabilitatea politica si stabilitatea politicii guvernamentale.
Nationalismul economic este un alt factor politic care poate afecta mediul afacerilor. Nici
un stat, oricat de sigur ar fi de capacitatea sa proprie de a conduce afacerile interne, nu va accepta
patrunderea nelimitata a unui numar de companii multinationale pe piata.
Cu toate acestea, sistemul politico-economic permite si doreste atragerea institutiilor
straine in Romania. Inclusiv, Administratia locala covasneana are ca obiectiv cresterea
semnificativa a volumului investitiilor straine, prin asigurarea unui climat investitional propice
acestor investitii.
In randul populatiei observam o nemultumire in ceea ce priveste promovarea produselor
locale in reteaua de magazine, indeosebi produsele agricole, judetul Covasna fiind cunoscut ca
“tara cartofului”.
Mediul legislativ cuprinde ansamblul normelor juridice si a actelor normative care
reglementeaza desfasurarea activitatilor comerciale ale inteprinderilor.
Mediul juridic institutional nu cuprinde doar legislatia comerciala interna ci si
reglementarile stabilite de organisme internationale abilitate. Ba mai mult, sistemul juridic difera
semnificativ de la o tara la alta.
Cele mai importante domenii ale dreptului unei tari sunt: dreptul comertului exterior,
dreptul comercial, dreptul concurentei, impozitarii si dreptul muncii.
O importanta majora o are legislatia privind protectia mediului inconjurator.
Cerintele impuse produselor si serviciilor prestate de catre supermarketul Plus Discount
urmaresc prevenirea poluarii sonore, chimice si bacteriologice.
In Romania, este relevanta crearea si perfectionarea cadrului juridic menit sa asigure un
comportament al agentilor economici si nu numai, baza pe respectarea legilor in consens cu
valorile culturale fundamentale ale societatii.
Apreciez ca Plus discount isi desfasoara activitatea intr-un mediu politico-legal care
asigura:
-protejarea intereselor producatorilor si promovarea concurentei loiale;
- protejarea intereselor consumatorilor individuali si ale societatii;
- protejarea mediului ambiant.
2.6. Mediul socio cultural
Mediul cultural contribuie la exprimarea exigenţei unei anumite pieţe, condiţionând atât
felul produselor şi maniera distribuirii lor, cât şi conţinutul şi forma comunicaţiilor firmei cu
piaţa, ale mesajelor transmise.
Principalele valori culturale ale unei societatii se regasesc in conceptiile oamenilor despre
ei insusi si despre ceilalti semeni ai lor, precum si in conceptia acestora despre organizatii,
societate, natura si univers.
17
 Multor valori culturale primare le corespund valorii culturale secundare. Acestea au un
caracter evoluat si exprima fenomene si procese noi cu un puternic impact asupra actiunilor
firmelor. Printre acestea putem enumera declinul familiei reflectat de acestea, numarul
divorturilor, declinul gradului de ocupare al femeilor, nonconformism in imbracaminte, purtare,
distractii.
Toate acestea se regasesc intr-un anumit stil de viata al populatiei, care nu poate fi ignorat
de catre specialistii de marketing.
Religia şi naţionalitatea constituie elemente importante ce trebuie luate în considerare de
către firmă. Obiceiurile de consum şi personalitatea indivizilor este influenţată de tipul de religie,
sărbătorile şi tradiţiile fiecărei etnii. Populaţia vizată de firmă este constituită, preponderent din
maghiari, dupa cum urmeaza:
Populatia dupa nationalitati
romani maghiari Altele
63805 28.5% 156043 69.7% 4030 1.8%
Sursa: Anuarul Statistic 2003
Populatia dupa religie
Romano-catolica Ortodoxa Reformata Altele
103432 46.2% 87088 38.9% 30447 13.6% 2910 1.3%
Sursa: Anuarul Statistic 2003
Împãrţirea populaţiei în diferite segmente ţinând seama de factori culturali precum
originea pãrinţilor, ocupaţie, educaţie, sursã de venituri defineste structura claselor sociale:
Foarte foarte bogaţi ( mai puţin de 1%): elita socialã, trãiesc din averi moştenite şi provin
din familii foarte cunoscute;
Bogaţi ( circa 2 %): acei profesionişti şi oameni de afaceri care provin din clasa de mijloc,
dar au evoluat prin forţe proprii, capacitate profesionalã şi abilitate de a face avere;
Clasa de mijloc superioarã (12%): profesionişti, proprietarii unor mici afaceri managerii
unor companii cu venituri confortabile.
Clasa de mijloc (31%): muncitori care câştigã un venit mediu şi considerã cã trebuie sã
trãiascã în partea bunã a localitãţii.
Clasa muncitorilor (38%): muncitori care câştigã venituri mici şi aproape de medie, dar
opteazã pentru un stil de viaţã muncitoresc.
Clasa celor sãraci (9%): oameni presteazã muncã necalificatã şi care lucreazã pentru
puţini bani, au slujbe temporare sau îşi schimbã adesea locul de muncã;
Clasa celor foarte foarte sãraci (7%): persoane care trãiesc în sãrãcie, şi sunt şomeri cea
mai mare parte a anului.
O altă caracteristică luată în considerare se referă la modul de gestionare a timpului
liber. Astfel, populaţia vizată are tendinţa ce a peterce timpul liber, în special în perioada
weekend-ului, în zonele montane situate în apropierea oraşului (48%), în zonele rustice(20%),
săli de fitness sau parcuri(15%) sau alte tipuri de activităţi(18%). Petrecerea timpului liber
reprezintă o variabilă importantă în stabilirea profilului consumatorilor, iar firma trebuie să-şi
direcţioneze activităţile în aşa manieră încât să asigure sursele materiale pentru acest tip de
comportament.

18
 III. ANALIZA SWOT A FIRMEI PLUS DISCOUNT
În esenţă, marketingului îi este specific analiza continuă a mediului în care activează
pentru a putea anticipa la timp sau sesiza schimbările din cadrul acesteia, iar pe de alta parte, a
situaţiei interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face faţă cu succes schimbărilor.
Metoda de analiză , folosită în acest sens, este cea denumită generic SWOT, ce reprezintă
acronimul cuvintelor Strengths (forte, puncte forte), Weaknesses (slăbiciuni, puncte slabe),
Opportunities (oportunităţi, şanse) şi Threats (ameninţări).
Primele două privesc firma şi reflectă situaţia acesteia, iar ultimele două se referă la mediu
şi oglindesc impactul acestuia asupra activităţii firmei.

Puncte tari Puncte slabe

● renumele şi reputaţia firmei, ceea ce ● suprafaţa magazinului mai mică faţă de
imprimă clienţilor un sentiment de siguranţă şi magazinele concurente din Sfântu Gheorghe
seriozitate, astfel aceştia achiziţionează ● unele disfuncţionalităţi care apar în relaţiile
produsele, fără să aibă îndoieli asupra cu furnizorii locali
provinienţei şi calităţii produselor ● numărul restrâns de personal
● politica de preţ şi de promovare reprezintă ● promovare insuficientă, în comparaţie cu
atuuri ale firmei, prin care s-a stabilit legătura campaniile agresive ale concurenţilor
durabilă cu clienţii. Practicarea unor preţuri
atractive a reprezentat pasul spre atragerea
clienţilor, iar la fidelizarea lor a contribuit
politica de promovare
● amplasarea magazinului, existenţa unui vad
comercial
● brand recunoscut
● portofoliu de produse extrem de diversificat,
aproximativ 1.500 de produse
● Gama Plus conţine peste 140 de mărci, care
la rândul lor însumează peste 450 de produse
● Majoritatea mărcilor Plus sunt importate din
Germania, la noi calitatea germană este
cotidiană
● aspect comercial modern, plăcut, comerţ
civilizat
● marfă nouă tot timpul, pe gustul publicului
target
● sisteme de promovare inovatoare
● publicitate concertată, la nivelul tuturor
magazinelor
19
● furnizori agreaţi, stabili
● preţuri de achiziţie ce permit o marjă
comercială decentă
● standarde şi proceduri de operare bine
definite şi eficiente
● termenul de rotaţie a mărfii este foarte scurt
● existenţă unui personal calificat pentru
deservirea magazinului
● costuri mici pentru funcţionarea şi deservirea
magazinului
Oportunităţi Ameninţări
● cu toate efectele negative ale crizei ● venitul populaţiei a cunoscut o scădere destul
economico-financiare, consumul populaţiei de semnificativă, pe fondul măsurilor de
reflectă menţinerea tendinţei de alocare a celei austeritate, ceea ce a dus la o restrângere a
mai mari părţi din venituri produselor consumului
alimentare şi nealimentare ● rata inflaţiei cunoaşte un trend ascendent,
● oferirea unei game variate de produse afectând puterea de cumpărare şi , implicit,
alimentare şi nealimentare, reprezintă cheia volumul mărfurilor şi serviciilor achiziţionate
succesului firmei ● apariţia şi multiplicarea unor factori
● creşterea gradului de educaţie a populatiei psihologici care influenţează negativ consumul:
covăsnene şi schimbarea obiceiurilor de pesimismul, neîncrederea în măsurile
consum ale acesteia în sensul orientării spre guvernamentale de combatere a crizei şi de
cumpărăturile din magazinele mari, cu comerţ relansare economică, etc...
civilizat, ce le oferă o gamă variată de produse ● instabilitate politică
şi oferte promoţionale ● restrângerea posibilităţilor de finanţare a
● îmbunătăţirea cadrului economic populaţiei prin credite de consum
concurenţial din municipiul Sfântu Gheorghe, ● posibila creştere a preţurilor de consum
prin implicarea autorităţilor locale în susţinerea ● pericolul vechilor şi noilor intraţi pe piaţă
investiţiilor care creează locuri de muncă,
diversifică serviciile acordate populaţiei şi
contribuie direct şi indirect la bugetul local
● perfecţionarea sistemelor informaţionale,
care, prin implementarea lor continuă, pot
contribui la perfecţionarea organizării interne a
firmei, cunoaşterea obiceiurilor de consum al
clienţilor noştrii şi perfecţionarea sistemului
logistic referitor la aprovizionarea, depozitarea,
şi distribuţia mărfurilor
● concurenţa puternică pe piaţa ţintă, constituie
o oportunitate pentru Plus Discount, atât în
ceea ce priveşte raportul calitate-preţ al
produselor comercializate, dar şi perfecţionarea
managementului organizaţiei, concomitent cu
perfecţionarea pregătirii resurselor umane
angajate

20
 IV. CONCLUZII
Monitorizarea tuturor factorilor de macromediu trebuie să aibă loc continuu, fiecare
componentă a mediului de marketing nu trebuie ruptă din context, ci urmarită în interdependenţa
cu toţi ceilalţi factori.
Urmărirea evoluţiilor şi tendinţelor mediului de marketing este o sarcină dificilă, dar orice
schimbare majoră a oricărui factor amintit poate avea un impact major asupra obiectivelor şi
planurilor de marketing.
Schimbările mediului de marketing al unei firme pot fi favorabile sau nefavorabile
activităţii sale pe piaţă, pot crea oportunităţi de a face noi afaceri cu clienţii existenţi şi de a
atrage alţii, sau, dimpotrivă, pot diminua capacitatea firmei de a-şi satisface clienţii.
Se observă faptul că, clientul şi consumatorul ocupă un loc foarte important printre
obiectivele şi deciziile ce urmează a fi luate, firma asigurând servicii şi asistenţă de specialitate
prin intermediul personalului.
Hypermarketul Plus Discount se bucură de poziţia pe care o deţine pe piaţă, tocmai
datorită modului în care a reuşit să înţeleagă rolul marketingului, să integreze funcţia de
marketing în cadrul întreprinderii.
Numai printr-o activitate de marketing eficientă se pot anticipa şi uneori influenţa
schimbările mediului, precum şi efectele acestora asupra activităţii de piaţă a firmei, a
proifitabilităţii ei.
Pe măsură ce economia globală a migrat, începând cu 2007, de la o crestere relativ
puternică la o decelerare şi ulterior la o modestă recesiune la începutul lui 2008 si o veritabila
recesiune in 2009 si 2010, consumatorii şi-au redus cheltuielile şi s-au îndreptat spre discounteri.
Acest lucru este demonstrat în raportul anual al companiei Deloitte care, în urma clasării
primilor cei mai mari 250 de retaileri ai lumii în baza cifrei de afaceri din anul fiscal 2008, arată
o puternică prezenţă a retailerilor de tip discount în Top 10.
Pe o piaţă delicată si sensibilă este vital ca jucătorii sa-şi calculeze fiecare pas. Majoritatea
managerilor din industria bunurilor de larg consum afişează un optimism moderat. Afacerile vor
creşte, spun cei mai importanţi jucatori din industria bunurilor de larg consum, chiar dacă nu cu
aceeaşi viteză ca si până acum si evident, nu pe toate categoriile de produse.
A doua observaţie, prezentă la aproape toţi jucătorii, este orientarea consumatorilor după
preţ. Produsele din clasa economic vor avansa mai rapid decât cele premium, pe fondul unei
prudenţe crescute a consumatorilor, aceştia restructurându-şi bugetele de familie pentru a face
fată cât mai bine potenţialelor turbulenţe financiare.
Argumentele din spatele optimismului celor mai importanţi jucatori din FMCG sunt că,
faţă de media consumului mediu european, Romania se află departe la aproape toate categoriile
de produse, iar procesul natural de convergenţă presupune alinierea la standardul de consum
european.
Un al doilea argument este cel natural, potrivit caruia românii vor continua sa se spele, sa
manance si sa bea, indiferent de cât de rea ar fi situatia. Oamenii vor renunţa la investiţii mari,
dar vor fi nevoiţi să mănânce.

21
 Schimbări vor aparea, insă, in privinţa obiceiurilor de consum. Cu siguranţă, consumatorii
vor fi mai atenţi la preţul afişat la raft si vor conştientiza din ce in ce mai mult importanţa
efectuării cumpărăturilor intr-un mod cât mai eficient si avantajos, urmărind raportul calitate-
pret.
Retailerii vor reuşi să îşi întărească şi chiar să-şi sporescă cota de piaţă numai dacă vor
putea să se diferenţieze clar de competitorii lor în mintea cumpărătorilor , dacă vor avea branduri
cu valoare puternică, dacă vor avea capacitatea şi vor aloca bugete pentru a aduce inovaţie şi nu
mai puţin important, dacă vor putea oferi o experienţă de cumpărare suficient de atrăgătoare
pentru clienţi.

V. BIBLIOGRAFIE

1. Economia comerţului, note de curs, lect. univ. dr. Fosztó Mónika

2. www.plus-discount.ro
3. Ziarul Financiar
4. Săptamâna Financiară
5. Revista Piaţa
6. Covasnamedia.ro
7. Bazele Marketingului – Editura Graphics, Iasi, 1993 Munteanu V.
8. www.insse.ro

22