Criterii de evaluare pentru obiective in vanzari

Tehnici de vanzari, 19-Aug-2009

Este important de mentionat ca puteti formula oricate criterii de evaluare credeti ca sunt
necesare pentru a descrie un anumit rezultat final. Nu trebuie sa restrangeti numarul
doar la cate unul din fiecare din categoriile care vor fi prezentate mai jos.
De asemenea, este posibil ca pentru anumite rezultate finale sa nu aveti criterii de
evaluare in toate categoriile.

Sfatul Expertului!

Trebuie sa aveti criterii de evaluare.

Criteriile de evaluare specifica modul in care se va masura realizarea cu succes a
scopului.
Altfel spus, cum vei sti daca scopul a fost atins in mod corespunzator sau nu. Toata
lumea cunoaste vestita formula pentru obiectivele eficiente SMART (specifice,
masurabile, realizabile, realiste si incadrate in timp). Mai multe despre obeictivele
SMART, asculta acum noul audio-book "Arta de a negocia - succes fulminant in
vanzari".
Ei bine, criteriile de evaluare sunt cele care fac obiectivele voastre masurabile.
Criteriile trebuie sa masoare elementele corecte din rezultatul final asteptat.

Chiar si atunci cand se fac unele eforturi pentru a stabili criterii, problemele tot nu
inceteaza sa apara.
Si asta pentru ca avem tendinta de a ne limita doar asupra acelor criterii care sunt
foarte usor cuantificabile. Astfel, limitandu-ne doar la cele mai evidente criterii
cantitative, neglijandu-le pe cele mai greu cuantificabile, dar importante, poate sa
conduca la ceea ce se numeste dislocarea scopului.

Oamenii au tendinta de a face acele lucruri care sunt asteptate in mod explicit de la ei
(ceea ce este specificat in criteriile de evaluare) si acele lucruri pentru care sunt
recompensati (presupunand ca exista o corelatie intre recompensa si/sau venituri si
modul in care isi realizeaza scopurile si obiectivele).

Dislocarea scopului are loc atunci cand agentii de vanzari sunt evaluati explicit doar
pentru o parte din elementele importante care descriu rezultatul final si cand acestia
sfarsesc prin a-si concentra energiile in mod exclusiv doar pe acele elemente care sunt
masurate.

Cum sa formulati criteriile de evaluare in vanzari

Iata cateva reguli care va vor ajuta sa formulati criterii de evaluare corespunzatoare si
care acopera toate elementele importante ale rezultatului final (scopului).
Tipuri de criterii de evaluare in vanzari:
Exista mai multe tipuri de criterii. Pentru un scop, este posibil ca doar unul singur dintre
ele sa fie suficient, in timp ce pentru altul vor fi necesare mai multe tipuri.
Iata cateva categorii principale de criterii:
* Cantitate: Cat de multe/putine? Cu ce viteza? Ce volum? De exemplu,
numarul de pagini sau de capitole pe care trebuie sa le cuprinda un raport etc.
sau cifra de afaceri, valoarea vanzarilor, nivelul profiturilor.

* Calitate: Cat de bine? Cat de complet? Cat de original? Cat de practic? Cum va
arata? (unele dintre aceste criterii calitative vor fi aplicabile oricarui scop, indiferent
ca este vorba de redactarea unui raport sau de calitatea serviciilor oferite
clientilor).

Exemplu:
● acuratetea continutului si formatul de prezentare al raportului
● intreprinderea poate stabili ca obiectiv imbunatatirea imaginii sale sau a imaginii unei
linii de produse, unui produs ori unei marci proprii. Se urmareste astfel modificarea in
sens favorabil a perceptiilor consumatorilor potentiali.

* Timp: Cat de mult va dura? Pana cand? Data-limita sau durata.

Alte tipuri de criterii de evaluare ar mai putea include:

* Comportament: Cum veti sti daca oamenii sunt intr-adevar dedicati realizarii
rezultatului final? Ce comportament sau schimbare de comportament asteptati din
partea oamenilor?
* Resurse: Cat de mult sau pana la ce limite de buget, echipamente, forta de munca
etc. sunteti pregatit sa cheltuiti pentru a va atinge scopul?

Mai multe solutii si sfaturi despre cum sa vindeti aflati chiar acum din "Succesul in
vanzari. Pas cu Pas." Gasiti aici strategii si tehnici de vanzare adaptate situatiei de criza
economico-financiara! Testate de specialisti, experti si consultanti in Vanzari!