Gestión negociadora

Partiendo de un principio general de que en todo momento de nuestra vida estamos

haciendo negociaciones, este punto: negociar, se convierte en un tema apasionante y
por mucho importante en nuestras vidas. Cada día, desde el momento en que nos
levantamos hasta cuando nos dormimos es un proceso continuo de negociación. Con
nosotros mismos y con todas las personas que nos rodean.

Pero qué es negociar?, Según el diccionario Webster lo define como “discusión con la
intención de llegar a un acuerdo”. La Real Academia como: Trato dirigido a la
conclusión de un convenio. Y ahora viene una pregunta: De qué nos sirve esto? Pues
de mucho, en el poco tiempo que llevo ocupándome del tema, recibiendo algunos
cursos y leyendo libros dedicados a esto concluyo que es algo vital para nuestra
existencia. Por lo tanto he querido transmitirles este mensaje puesto que acaparar los
conocimientos de nada sirve, pero transmitirlos a veces no es fácil, he allí el dilema.
Espero que esto no me resulte como lo que Friedrich Wilhelm Nietzsche dice en algún
momento en Así hablo Zarathrusta: “Estos oídos no son dignos de mis palabras”.

Punto uno: todo el día negociamos, con nosotros mismo y con los demás. Con
nosotros simplemente se basa en tomar una decisión como qué ropa me pongo, qué
como, decido y punto. Pero cuando le preguntamos a nuestra esposa (o) qué
desayunamos empieza el día en negocios. Si uno quiere jamón y el otro queso viene
un proceso en el cual alguien tiene que ceder en función de un acuerdo. Acuerdo en el
cual el mejor resultado es aquel en el cual ambas partes están al final contentas.

De igual manera ocurre cuando llegamos a una farmacia. El propietario, encargado o

dependiente del mostrador al vernos ya procesa un record nuestro de inmediato. Viene
el representante de la Casa Farmacéutica X y bueno. El producto A está agotado, el
producto B no se ha movido, el producto C está por vencer y me tiene que pagar las
viñetas del producto Z, además tengo que ponerme duro porque seguro va a querer
que le pida más del producto Y. Mientras tanto, del lado del visitador el panorama es
otro: Allí está don Juanito, este tipo es el más difícil para comprar, siempre es un
pichicato, seguro primero me va a cobrar los bonos y es posible que me diga que ya
pasó el representante de la droguería y que por eso no va a pedirme, pero sin duda va
a querer que me encargue de algún vencido….

Todo esto ocurre en la mente de las dos personas al sólo verse, ni siquiera se han
hablado pero ya la mente de ambos se prepara para cerrar un trato. Uno tratando de
vender lo más que pueda y el otro tratando de comprar lo menos posible. Es obvio que
ambas partes se necesitan mutuamente y este es el pivote en toda negociación. Es
necesario negociar? Si positivamente. De lo contrario no podríamos perpetuarnos.
Ahora bien existen varios tipos de negociadores y nos habremos topado con todos.
Aquellos que quieren una relación Ganar-Perder. En la cual nuestra contraparte
siempre quiere salirse con las suyas a expensas de nuestra desgracia. Sin duda la
mejor manera de negociar es cuando la relación es Ganar-Ganar. Lo que significa que
en el trance ambas partes salen beneficiadas. Ambas ganan y logran beneficios. Esto
es lo que siempre debemos buscar.

Algunos tipos de personalidades: Callados, conversadores, fanáticos, alegres, tristes,

enojados, rabiosos, agresivos, pasivos, eléctricos, parsimoniosos, defensivos,
miedosos, etc. Y de aquí se desprende uno de los consejos más importantes al iniciar
negociaciones: conocer a la contraparte. Mientras más información tengamos de la
gente con la cual hacemos negocios, mejor nos vamos a desempeñar. Algunos autores
con relación a esto dicen siempre: el que tiene la información es el que lleva la batuta
en la negociación.

Otro punto importante es definir las expectativas de uno y del otro. A veces en nuestro
negocio esto camina de esta forma: voy a venderle 10 unidades, pero la contraparte
está pensando comprar 3 porque tiene 2 en estantería con lo cual se va a juntar con un
inventario de 5. Vean este ejemplo, uno quiere vender 10 y el otro quiere comprar 3.
Esto define el área de negociación. Una parte quiere 10 la otra 3. Alguien tendrá que
ceder y el que sale con mejor resultado es aquel que acerca el número a su ideal. Cada
unidad arriba de 3 nuestra contraparte estará cediendo. Posiblemente nunca pensamos
en esto pero siempre, les recomiendo definir el área de negociación. Una vez la
definimos podemos fijarnos nuestros objetivos alternos. Les pongo un ejemplo típico
y que seguro les habrá pasado.

Señor pídame 12 y en el acto la contraparte les dice en un segundo: está bien

mándemelos. Esto para nosotros podría ser un éxito pero no fue así, si la contraparte
nos confirmo casi de inmediato la cifra es porque posiblemente estábamos por debajo
de lo que él pensaba, no hubo área de negociación, cedimos todo. Qué hubiese pasado
si le decimos en vez de 12, señor pídame 25. Entonces la contraparte posiblemente
hubiera dicho, no 25 es mucho, qué le parece 16. Ven la diferencia, vendimos 12 y
nos sentimos contentos pero tal vez hubiésemos podido vender 16 o más. Cuál fue el
error: subestimar la contraparte.

Otro error común es apoyarnos demasiado en las ofertas y abrirlas de un solo como
primera opción. De entrada le cantamos: traigo una oferta!. Y al hacer esto también de
entrada limitamos nuestro poder de negociar. Veamos en el caso anterior como podría
funcionar no revelar la oferta de entrada. Cuando la contraparte nos dice: qué le
parecen 16 unidades. Entonces aplico la oferta y le digo, esta bien 16, pero si compra
25 le tengo una oferta que no se la puedo ofrecer por 16. Las ofertas y descuentos
deben ser un arma escondida para tirar el área de negociación a nuestro favor.

Recuerden entonces:

Hay varios tipos de negociadores.

La negociación siempre debe ser ganar-ganar.
Ambas partes deben culminar satisfechas.
Defina el área de negociación.
Use las ofertas y precios especiales para tirar el número a su mejor estimado.
Conozca a la contraparte.
Demuestre sinceridad y confiabilidad.
Sea honesto.
Siempre cumpla con los tratos.

Éxitos,

ET