EXAMEN: NEGOCIEREA INTERNAŢIONALĂ

- Tematica-

1. Comunicarea internaţională de afaceri (Negociere

comercială internaţională, I. Popa , pp. 47-58, 87-89)

2.1. Comunicarea de afaceri

Abordări teoretice
Noua scoala a comunicarii
Analiza tranzactionala
Programarea neuro-lingvistica
Tipuri de comunicare

2. Negocierea comercială internaţională (Negociere comercială

internaţională, I. Popa , pp. 105-143)

2.1.Negocierea : definire, structură

Definirea negocierii
Specificul negocierii comerciale
Structura negocierii comerciale internaţionale
2.2. Teoria jocurilor şi negocierea comercială
2.3. Dimensiunea inter-culturală
Diferenţe culturale
Dimensiuni culturale

3. Strategii , tactici şi stiluri de negociere (Negociere

comercială internaţională, I. Popa , pp.151- 196)

3.1. Strategii şi tactici de negociere

Strategii de negociere
Tehnici de negociere
Tactici de negociere

3.2. Negociatorul
Personalitatea negociatorului
Stiluri de negociere pe plan mondial
3.3. Manipularea în negocieri

1
 Normele morale şi manipularea
Tehnici şi stratageme de manipulare

4 Derularea negocierilor comerciale internaţionale (Negociere

comercială internaţională, I. Popa, pp. 199-241)

4.1 Pregătirea negocierii

Obiectivele negocierii
Strategia şi planul de negociere
Echipa de negociatori

4.2.Deschiderea negocierii
Organizarea şedinţelor de negociere
Primele contacte

4.3. Desfăşurarea tratativelor

Argumentarea
Obiecţiile şi tratarea lor
Concesiile şi compromisurile

4.4. Finalizarea. Succesul în negocieri

5. Contractarea comercială internaţională (Negociere

comercială internaţională, I. Popa , pp.245-286)

5.1. Premisele contractării internaţionale

Sisteme de drept
Izvoare de drept
Principiul libertăţii contractuale

5.2. Contractarea directă

Faza precontractuală
Proiectul de contract
Redactarea contractului

5.3. Contractarea prin corespondenţă

Oferta comercială
Formarea contractului

6. Managementul conflictelor și negocierea [Maliţa, Mircea,

Jocuri pe scena lumii. Conflicte, negocieri,diplomaţie, Editura
C.H.Beck, Bucureşti, 2007, pp. 9-51, 77-86]

6.1. Definirea și tipologia conflictelor

6.2. Moduri de soluționare a conflictelor

2
6.3. Rolul negocierii în soluţionarea conflictelor
7. Negocierea diplomatică [Maliţa, Mircea, Jocuri pe scena
lumii. Conflicte, negocieri,diplomaţie, Editura C.H.Beck,
Bucureşti, 2007, pp. 115-153]

7.1. Tipuri de negociere

7.2. Acordurile internaționale