http://www.businesstraining.

ro/strategii_concurentiale_intra
rea_pe_piata-16.html
Strategii concurentiale -intrarea pe piata
            Strategiile concurentiale si managementul strategic stau in mod normal la baza lansarii si dezvoltarii oricarei
companii.Chiar daca in ultimii ani managementul de proiect a adus o adevarat moda a firmelor de tip “shell company”
( companii care sunt  infiintate  pentru un anumit proiect si lichidate dupa indeplinirea obiectivului ), conceptele lui Porter
din anii ’80 sau chiar ale americanilor de la Boston Consulting Group din anii ’60  raman de actualitate.

            Investitorii romani nu iau in general in calcul toate elementele pietei cand isi dezvolta afacerile intr-un anumit
sector de activitate. Atractivitatea  si potentialul de dezvoltare nu sunt suficiente pentru a decide investitia intr-un sector de
piata. Este normal sa tinem cont nu doar de barierele de intrare dar si de cele de iesire, puterea de negociere a
furnizorilor sau rapiditatea cu care se pot dezvolta produse de substitutie .
            Michael Porter  in “Competitive strategy” foloseste un sistem de cinci elemente care influenteaza impreuna
oportunitatea si rentabilitatea intrarii pe o anumita piata. Cele cinci elemente pot fi folosite ca baza de analiza, impreuna
cu analiza SWOT si in  redactarea planurilor de afaceri : barierele de intrare pe piata,  amenintarea produselor de
substitutie, puterea de negociere a cumparatorilor, puterea de negociere a furnizorilor, rivalitatea  dintre firmele existente
pe piata . 

            Sa ne oprim pentru cateva momente asupra acestor idei,  in particular asupra acelora pe care le neglijeaza
managerii romani.

      Barierele de intrare pe piata – ne oprim aici asupra puterii brandurilor existente pe piata. Brandurile mari se aliaza
de multe ori pentru a pastra piata “inchisa”, mergand uneori pana la a reduce costurile pana la cele de productie pentru
anumite perioade promotionale, pentru a elimina concurentii noi care au de recuperat investitiile initiale. Evident ca
economiile de scara ale producatorilor mari ne pot aduce in imposibilitatea de a intra pe piata cu un produs competitiv din
punct de vedere al pretului.

      Sunt importante si costurile de diferentiere si accesul la reteaua de distributie.Companiile mari conditioneaza frecvent
marilor retaileri prezenta pe rafturi doar contra excluderii unor noi intrati pe piata. Reteaua de distributie si controlul ei sunt
elemente foarte importante, contructia unei retele proprii aducand costuri imposibil de acoperit in multe cazuri. Accesul la
know how si specialisti reprezinta o alta problema , in contextul in care se stie ca motivarea financiara nu mai este cea
mai puternica. Daca firmele existente in piata isi motiveaza non – financiar angajatii cheie (subiectul unui alt articol al site-
ului BTC si al cursurilor de training in “Motivare non financiara”), acestia nu mai sunt atrasi de sumele mai mari oferite de
o companie “new entry”.  

      Amenintarea produselor de substitutie a devenit un cosmar al producatorilor secolului XX. Este evident ca
ingineria inversa (copierea produselor cu schimbari minore) este la ordinea zilei, iar produsele din tari cu forta de munca
ieftina invadeaza toate pietele lumii. Un grad suficient de ridicat de inovare ne-ar asigura o perioada de exclusivitate pe
piata, perioada in care am intra cu preturi mari pentru ca suntem singurii care acoperim o anumita nevoie. Dar acesta este
un caz ideal, in majoritatea situatiilor reale fiind indicat sa studiem fidelitatea clientilor fata de branduri in piata respectiv si
sensibilitatea lor fata de pret. Se stie ca produsele de masa creeaza o fidelitate mai scazuta fata de brand decat cele cu o
componenta emotionala mai ridicata (si cu preturi mai mari ) cum sunt de exemplu automobilele.
      Aici ar trebui luate in calcul si barierele de iesire de pe piata – cat de repede ne putem retrage si indrepta spre o alta
afacere. Costurile iesirii de pe piata pot fi foarte mari – mai ales daca avem de amortizat utilaje, de pregatit angajatii
pentru alta specializare samd, iar costurile fixe sunt ridicate . Pe ansamblul unei afaceri, costurile de iesire din piata pot
distruge tot profitul anilor anteriori.Chiar piete aparent lichide – cum sunt cea imobiliara sau bursa – pot aduce bariere
importante de iesire din piata. Un exemplu este caderea bursei de la inceputul anului – fenomen probabil sa dureze pana
dupa alegeri – in tot acest timp banii investitorilor ramanand blocati , exceptie fiind cazul in care sunt dispusi sa vanda la
preturi scazute si sa piarda foarte mult. 

      Puterea de negociere a cumparatorilor . Si aici avem de urmarit diferentierea produselor si substituentii. Cat de
dependenti sunt cumparatorii de noi, atat din punct de vedere al calitatii dar si al volumului pe care il putem asigura.Ce
costuri ar avea daca s-ar indrepta spre alt furnizor sau cat de usor este accesul lor la materiile noastre prime , astfel incat
sa incerce sa isi realizeze propria unitate furnizoare? Cea mai periculoasa situatie este aceea in care cumparatorii sunt
putini si achizitioneaza volume mari.

      Similar, ne punem intrebari si in privinta puterii de negociere a furnizorilor, in acest caz pericolul fiind la fel de mare
pentru noi daca cererea in piata este mare si mai ales daca vorbim despre produse sau servicii specializate sau chiar de
nisa. In aceste tipuri de piete se incadreaza in ultima perioada si piata fortei de munca si cea a companiilor ce ofera
training, putinii profesionisti din piata avand o putere de negociere ridicata . Cat de repede si cu ce pierderi ne putem
orienta spre alt furnizor.cat de rapida este rotatia stocurilor pentru a putea pastra clientii chiar in cazul pierderii
furnizorului? In acest caz, cel mai riscant este cand cumparatorii sunt multi iar furnizorii putini.
      Cand vorbim de gradul de rivalitate ne oprim la concentrarea pietei, segmentarea ei , diferentiere si importanta
brandului / marcii. Cat timp putem functiona sub capacitate in mometul incare suntem victimele politicilor concurentiale ale
marilor corporatii? Ce costuri fixe irecuperabile avem raportat la valoarea adaugata ? Un punct important aici il reprezinta
studiul nevoii si al produsului deja  existent pe piata pentru a vedea in ce faza a produsului ne aflam (lansare – crestere –
maturizare – declin). Este evident faptul ca intram mai greu pe o piata matura unde brandurile sunt consolidate.Cea mai
frecventa greseala este insa intrarea pe o piata in declin, moment in care marii producatori cresc la maxim concurenta, in
speranta de a-si recupera investitiile initiale in ultimele sezoane de viata ale produsului sau introducand produse cu un
anumit grad de inovatie.