Análisis Del Consumidor

2007© Mtro.
Armando Iván Flores Motta

ENCUADRE.
Análisis
del
consumidor.
Sesión 1
Análisis del consumidor.
2007© Mtro. Armando Iván Flores Motta
SALUDO.
En la sesión de encuadre se dan a conocer las
políticas de la materia, leeremos juntos las
reglas del curso mismas que no están abiertas
a negociación, esto debido a que por medio del
adecuado Análisis del consumidor la dirección
comercial desarrollará las estrategias, campa-
ñas y publicidad orientadas a incrementar la
participación de mercado y/o subir las ventas,
por eso es muy vital que aprenda y practique la
forma adecuada de identificar y conocer el
comportamiento del consumidor.

OBJETIVOS.
• Utilizar conceptos de las ciencias del comporta-

miento para identificar segmentos de mercado,
predecir las respuestas del consumidor a estrategias
alternativas de mercadotecnia y desarrollar las
mismas para mercados de consumidores específi-
cos.
• Combinar y complementar las visiones de la
psicología y de la mercadotecnia, para generar una
simbiosis entre ellas que permitan generar mercado-
tecnistas responsables en el manejo de campañas y
comunicación de la empresa.

Relación con la carrera de mercadotecnia.
Antecedentes:
1º Introducción a las ciencias sociales.

2º Estructura Organizacional
3º Comportamiento organizacional
En este ciclo se relaciona con:
Capital humano Mercadotecnia Administración de ventas
Base para las materias:
Gestión de valor en mercadotecnia

5º Distribución comercial aplicada Técnicas de precios
Acción promocional 7º Publicidad
Estrategias de mercadotecnia
6º Mercadotecnia de servicio. Diseño de productos

Administración estratégica Relaciones públicas
8º Mercadotecnia política
Fidelización del cliente
Plan promocional
9º
Mercadotecnia en sectores no lucrativos

Relación con la carrera de Publicidad y medios
Antecedentes:
1º Introducción a las ciencias sociales.

2º Estructura Organizacional
3º Comportamiento organizacional
Capital humano Mercadotecnia
Publicidad
5º Motivación y emoción Estrategias de mercadotecnia
7º
Acción promocional Proyecto de envase y embalaje
6º Punto de venta
Campaña publicitaria Relaciones públicas
8º
Sociología de la comunicación colectiva
Propaganda y opinión pública

9º
Imagen corporativa

Relación con la carrera de psicología.
Antecedentes:
Bases biológicas de la conducta. Problemas socioeconómicos de México.
1º 3º Teorías de la personalidad.
Aprendizaje y comunicación.
Aprendizaje y memoria.
Análisis de la conducta. 4º Pensamiento y lenguaje

2º Motivación y emoción. 5º Fundamentos de la psicología social.
Negociación.
Psicología del comportamiento social. Procesos grupales y enseñanza.

Análisis y evaluación de puestos. Evaluación del aprendizaje.
Evaluación psicológica en las organizaciones.

7º
Reclutamiento y selección del personal.
9º Terapia de familia y pareja.

Tecnología e innovación educativa.
8º
Intervención psicológica de las organizaciones.

USO DEL PINTARRÓN.
• El pizarrón se dividirá en tres secciones de trabajo:
•Objetivo
académico •Área viva o de aprendizaje o bien de trabajo .
de la Conclusiones
sesión. •Avisos e
informes.
•Contenido •Todo lo que se escriba, anote, dibuje o esquematice
temático. forma parte del curso.

POLÍTICAS.
Asistencia. Exámenes.
•Al ser un sistema escolarizado, no se justifican •Son dos, uno bimestral y otro final con valor de 20%
faltas, lleve un control de ellas, si junta seis faltas y 50% respectivamente.
perderá el derecho a presentar el examen final. (Art. •En los exámenes no se permite hablar, usar palm o
67 f v p.25) celular, si contesta el celular se le recogerá el
• Los justificantes deben ser autorizados por la cor- examen.
dinación de mercadotecnia. •El sacar acordeón o copiar en cualquiera de los dos
•La tolerancia de acceso es de 15 minutos, si entra exámenes amerita la anulación del examen, sin
después, no se le tomará asistencia (Art.50 p.21). negociación (Art. 89).
•En la clase no se permite el uso del celular, sea •No podrá presentar el examen si llega después de
congruente con su proyecto de vida, si contesta su que un compañero salió.
llamada se le solicitará se salga del aula de manera
permanente en la sesión.
•Las dos primeras sesiones cuentan, a pesar de que Varios.
un alumno se inscriba después. Deberá cumplir con el cronograma presentado
dentro del encuadre del curso.
Trabajo Final. Ponderación de evaluación del curso:
•Deberá realizar un trabajo final en el cual aplicará
los conocimientos adquiridos en el curso, dicho Exámenes 70%
trabajo es en equipo y su valor es del 30% de la nota Práctica profesional 30%
final. Total 100%
•Para garantizar la adecuada atención de mi parte a
cada equipo, habrá un máximo de cuatro equipos en
el curso.
•El trabajo se entregará por partes, si lo entregas al
final sin respetar las entregas parciales, tendrá el
50% de su valor.

Juan trabajaba en una empresa hace cuatro años, siempre fue muy
serio, dedicado y cumplidor de sus obligaciones, llegaba puntual y,
REFLEXIÓN. estaba orgulloso de que, en cuatro años nunca recibió una

amonestación, así que fue a hablar con el director de la empresa.
-”Señor, trabajo en la empresa hace años con bastante esmero y estoy a gusto con mi puesto, pero siento que he
sido relegado, ¡Mire, Fernando ingresó a un puesto igual al mío hace sólo seis meses y ya fue promovido a
supervisor!
-¡Uhmm! –Mostrando preocupación el director le dice- “mientras resolvemos esto, quisiera pedirte
que, me ayudes a resolver un problema, quiero dar fruta al personal para la sobremesa del almuerzo de hoy. En
la bodega de la esquina venden fruta. Por favor averigua si tienen naranjas”.
Juan se esmeró en cumplir con el encargo y en cinco minutos estaba de vuelta.
-Bueno Juan. ¿Qué averiguaste?
-Señor, sí tienen naranjas para la venta.
- ¿Y cuánto cuestan?
-¡Ah!... No pregunté eso.
-¡O.K.!, pero... ¿Viste si tenían suficientes naranjas para todo el personal? (preguntó algo serio).
-Tampoco pregunté eso señor.
-¿Hay alguna fruta que pueda sustituir la naranja?
-No lo sé señor, pero creo...
-Bueno no importa, siéntate un momento.
El gerente cogió el teléfono y mandó llamar a Fernando. Cuando se presentó le dio la misma instrucción que le había dado
a Juan y, en diez minutos estaba de vuelta y el director le pregunta:
-Bien Fernando, ¿qué noticias me tienes?
- Señor, tienen suficientes naranjas para todo el personal, y si prefiere también tienen plátano, papaya, melón y
mango. El Kg de naranja está a $1.50; el plátano a $2.20; el mango a $9.00; la papaya y el melón a $2.80 Dicen que
si la compra es por mayoreo dan un descuento del 8%. Además ya dejé apartada la naranja pero si usted quiere
otra fruta, regreso a cambiar el pedido.
- Muchas gracias Fernando, pero espera un momento.
Se dirige a Juan, que seguía esperando estupefacto y le dice:
-Juan ¿Qué me decías?
- Nada señor, eso es todo, con su permiso. Quién quieres ser, ¿Juan o Fernando?

Con tus
“Yo quiero”
y
“Yo puedo”
iniciemos.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
Es la conducta que tenemos cuando buscamos, compramos, usamos, evaluamos y desechamos
productos y/o servicios que esperamos que satisfagan nuestras necesidades.
Es el proceso en la toma de decisiones para gastar nuestros recursos:
Dinero
Tiempo
Esfuerzo
Incógnitas a resolver
Qué
Cuándo
Dónde
Porqué
Compra
Frecuencia
Uso

COMPRADORES VS. USUARIOS.
Comprador es la
persona que tiene
la acción física de
adquirir el producto,
ya sea basada su
compra en su Usuario es la
capacidad de influir persona que tiene
o ser influido. la acción física de
consumir,
desgastar o usar el
producto, ya sea
que su uso se base
en su capacidad de
influir o ser influido.

Corrientes de estudio del consumidor
Análisis
del
consumidor.
Sesión 2
NOTAS.
La permanencia en el grupo trae consigo la aceptación irrevocable de realizar una práctica
profesional, y por ningún motivo puede omitirlo, ni en el caso de un cambio de profesor.
Los avances de la práctica profesional sólo se recibirán de manera electrónica en la fecha

definida y reflejada en el cronograma, simplemente al finalizar el día de recepción se
vaciará el buzón electrónico se bajarán del correo analisisclienteunitec@agama.com.mx
para su calificación. Fuera de dicha fecha se penalizará con un 30%.
Cada avance del trabajo, debe tener portada indicando el número de avance, equipo e
integrantes; no se aceptará la integración de alumnos a equipos después del bimestral y,
en el caso de que un alumno no esté enlistado en equipo alguno, el valor de su trabajo final
será de “cero”.
Por la naturaleza de la materia y de la práctica profesional a veces se abordarán temas

referentes a colonias, zonas habitacionales, grupos sociales, costumbres y religión, que la
expresión del docente no sea compartida por el alumno y quizá no sea compatible con su
forma de percibir el tema, siempre será con fin académico, en ningún momento con la
finalidad de cuestionar, ridiculizar, herir o lastimar los sentimientos del alumno.
Al final, todo el grupo debe entregar sus trabajos finales de manera electrónica
en dos tarjetas SD, una para el cliente y otra para el archivo académico.

TIPOS DE CONSUMIDORES.
Organizacionales
Personales
Compran bienes y/o servicios para Compran bienes y/o servicios para poder
uso propio, en su hogar, regalo; en operar, como son materias primas,
este contexto se consideran equipos de producción, otros
“usuarios finales” o “consumidores componentes para fabricar o
últimos”. comercializar sus productos.

CORRIENTES DE ESTUDIO.
Enfoque administrativo orientado a Enfoque orientado a comprender el
conocer la forma en que el consumidor comportamiento de consumo, los
recibe, almacena y utiliza la información significados que subyacen ante la
relacionada con el consumo, para poder conducta. Incluye aspectos subjetivos
desarrollar las estrategias que influyan en como el estado de ánimo, emociones,
las decisiones de consumo. fantasías, juego, rituales, y los placeres
sensoriales.
Positivismo Interpretismo o experiencialista.
La previsión (positivismo) y la comprensión (interpretismo) juntas, proporcionan un cuadro vasto y rico del
comportamiento del consumidor y nos permite diseñar mejores estrategias.

COMPARACIÓN ENTRE CORRIENTES.
Propósito:
Previsión de las acciones del consumidor. Comprensión de las prácticas de consumo.

Supuestos:
•Racionalidad, los consumidores toman •No hay una sola y objetiva verdad.
decisiones después de ponderar las •La realidad es subjetiva.
alternativas. •No pueden aislarse causa y efecto.
•Las causas y efectos del comportamiento •Cada experiencia de consumo es única.
pueden ser identificados y aislados. •La interacción investigador / consumidor
•Los individuos son solucionadores de afecta los resultados de la investigación.
problemas que se involucran en el •Es frecuente que los resultados no puedan
procesamiento de la información. generalizarse a poblaciones mayores.
•Existe una sola realidad.
•Los eventos pueden ser medidos
objetivamente.
•Las causas del comportamiento pueden ser
identificadas, mediante la manipulación de
causas, el mercadólogo puede influir en el
comportamiento.
•Los resultados pueden extrapolarse a
poblaciones más grandes.

¿PORQUÉ ESTUDIAR EL COMPORTAMIENTO?
•La gran segmentación de mercado.
•Atender mejor las necesidades.
•80% de fracasos de nuevos

productos.
•EL surgimiento de nuevos

productos.
•Los consumidores no siempre

actúan como lo sugiere la teoría de
la mercadotecnia.
•Consumidores socialmente
responsables.
•Las preferencias de los consumidores están cambiando y

diversificándose.

CULTURA.
“Es la suma de las creencias, valores, costumbres aprendidas y rituales que sirven para dirigir el
comportamiento de consumo de los miembros de una sociedad determinada”. Ofrece orden, control y
guía; hay que enfatizar que la cultura se conserva mientras satisfacen las necesidades de la sociedad y
está asociada a los deseos aceptables, siempre evoluciona..
Creencias. Son declaraciones Formas abiertas de conduc- Costumbres.

verbales o mentales ta presentes en una cultura
que reflejan el co- que constituyen formas
nocimiento y eva- aceptables de comporta-
luación particular de miento en situaciones espe-
una persona res- cíficas (formas usuales y
pecto a alguna cosa aceptables de comporta-
o idea. miento).
Subcultura. Valores. Creencias relativamente

perdurables que sirven
como guía para lo que se
Grupo cultural distinto que considera comportamien-
existe como segmento identi- to “apropiado” y que son
ficable de una sociedad más ampliamente aceptados
grande y más compleja. por los miembros de una
sociedad.

CREENCIAS.
Influyen fuertemente en nuestro comportamiento, lo más importante de comprender las creencias, es que
no siempre son fundamentadas en hechos reales o verídicos, parten de uno hacia fuera, las creencias
dan pie o inicio a historias urbanas mismas que se convierten posteriormente en leyendas. Lee la
siguiente historia. por: Bertha Sola
Fuente: esmas.com
La China Poblana. Dicen que en tiempos de la conquista vivía en la lejana

China una hermosa princesa hindú llamada “Mirrha”, que fue secuestrada por
piratas; ellos navegaron durante muchos meses hasta que llegaron a lo que
hoy es el puerto de Acapulco, en donde la vendieron al mejor postor que fue
un capitán español llamado Miguel Sosa, que vivía en Puebla.
En Puebla “Mirrha” trabajó como sirvienta, al cabo del tiempo obtuvo su libertad
y, recordando que era una princesa diseñó un traje que la distinguiera de las
demás mujeres, así que, se puso una falda larga y amplia hecha de franela roja
con orillas verdes y la adornó con cientos de lentejuelas, una blusa blanca
bordada y sobre ella un vistoso rebozo. Peinó su largo cabello en dos trenzas
rematadas con listones rojos y se colocó, unas zapatillas verdes.
Cuando salió a la calle vestida así empezaron a llamarla “China Poblana”. Su
atuendo pasó a formar parte de nuestro folklore nacional, y aunque en México
tenemos muchos trajes regionales que distinguen a cada estado de la
república, el de china poblana se convirtió en un símbolo de nuestro folklore
nacional y es utilizado sobre todo cuando se baila el jarabe tapatío, en
compañía de un apuesto charro.

Repaso sesión
¿Cuántas corrientes de estudio hay en el comportamiento del consumidor?
Dos Interpretismo y positivismo.
¿Cuál es la diferencia entre el enfoque de las dos corrientes de estudio?
El positivismo está enfocado en la previsión de las acciones del consumidor,
mientras el interpretismo se enfoca en la comprensión de las prácticas de
consumo.
¿Cuáles son los tres recursos que tiene un consumidor?
Tiempo, dinero y esfuerzo.
¿Cómo se define la conducta del consumidor?

Es la conducta que tenemos cuando buscamos, compramos, usamos,
evaluamos y desechamos productos y/o servicios que esperamos que
satisfagan nuestras necesidades.
¿Qué es un valor?
Es una creencia relativamente perdurables que sirve como guía para lo que
se considera comportamiento “apropiado” y es ampliamente aceptado por los
miembros de una sociedad.
CULTURA.
Análisis
del
consumidor.
Sesión 3
CÓMO AFECTA LA CULTURA AL CONSUMIDOR.

MAPA MENTAL DE LA CULTURA.

INFLUENCIAS TRANS Y SUBCULTURALES.
En el mundo globalizado en que vivimos, cada vez se mezclan más íntimamente las culturas, como
ejemplo tenemos la fusión del sincretismo mágico religioso del día de muertos en México, con el
Halloween norteamericano que se celebra el mismo día.
En el mundo globalizado en que vivimos, cada vez se

mezclan más íntimamente las culturas, como ejemplo
tenemos la fusión del sincretismo mágico religioso del día
de muertos en México, con el Halloween norteamericano
que se celebra el mismo día.
Mientras que en México el día de muertos se basa en la

idea de que los deudos llegan a visitar a los seres vivos
que los aman y para lo cual se les prepara una recepción
con las viandas y elementos preferidos de los difuntos.

La palabra Halloween es una derivación de la
expresión inglesa “All Hallow's Eve “(Víspera del Día
de los Santos). Se celebraba en los países
anglosajones, principalmente en Canadá, Estados
Unidos, Irlanda e Inglaterra. Su origen se remonta a
los Celtas, hace más de 2.500 años, cuando el año
celta terminaba al final del verano, precisamente el día
31 de octubre de nuestro calendario. El ganado era
llevado de los prados a los establos para el invierno.
Ese último día, se suponía que los espíritus podían
salir de los cementerios y apoderarse de los cuerpos
de los vivos para resucitar. Para evitar ser poseído,
los celtas ensuciaban las casas y las "decoraban" con
huesos, calaveras y demás cosas desagradables, de
forma que los muertos pasaran de largo asustados. La
fiesta fue exportada a los Estados Unidos por
emigrantes irlandeses en el siglo XIX, más o menos
hacia 1846.
De ahí viene la tradición de decorar con motivos siniestros las casas en la actual víspera de todos los
santos y también los disfraces. Para los norteamericanos es el día en que los espíritus del mal o
demonios salen en libertad al mundo para devastarlo y “hacer maldad y media” mientras que para los
mexicanos es un día de fiesta y gozo para convivir con los difuntos.

ENCULTURACIÓN Y ACULTURACIÓN.
Aculturación Enculturación
Aprendizaje de una cultura ajena. Aprendizaje de la cultura propia

Repaso sesión
¿La cultura está conformada por?
Creencias, valores y costumbres.
¿Cuáles son los dos requisitos de una cultura?
Lenguaje y símbolos comunes.
¿Mencione al menos tres tipos de subculturas estudiados hoy?
Educación, edad, clase social, geográfica y raza.
¿Cuántos tipos de aprendizaje hay?
Hay tres tipos: el aprendizaje informal generado por amigos, televisión y la
imitación; el aprendizaje formal facilitado por los padres y parientes; y el
aprendizaje técnico dado por las escuelas y manuales.
¿Cuántos tipos de comunicación no verbal hay?
Física, símbolos, señas, imágenes y escrita.

VALORES.
Análisis
del
consumidor.
Sesión 4
LAS 5 CONDICIONES DE LOS VALORES.
1.- Ser relativamente pocos. 2.- Ser duraderos y difíciles de
cambiar.
3.- Sirven como guía, indican el

comportamiento adecuado.
4.- No estar unidos con objetos o 5.- Ser aceptados por todos los miembros
situaciones. de la sociedad.

VALORES SEGÚN ROCKEACH.
En 1973 Rockeach definió 36 valores fundamentales del ser humano, mismos que dividió en dos grupos:
Terminales. Instrumentales.
(estados generales deseables). (situaciones personales deseables).
1.- Vida confortable. 1.- Ambicioso.

2.- Vida excitante. 2.- Abierto de espíritu.
3.- Sentimiento de realización. 3.- Eficiente.
4.- Un mundo de paz. 4.- Caluroso (de acogedor).
5.- Un mundo de belleza. 5.- Limpieza.
6.- Igualdad. 6.- Valentía.
7.- Seguridad de la familia. 7.- Indulgente.
8.- Libertad. 8.- Servicial.
9.- Felicidad. 9.- Honesto.
10.- Armonía interior. 10.- Imaginativo.
11.- Plenitud amorosa. 11.- Independencia.
12.- Seguridad Nacional. 12.- Intelectual.
13.- Placer. 13.- Lógico.
14.- Salvación eterna. 14.- Amoroso.
15.- Respeto a sí mismo. 15.- Obediente.
16.- Estatus social reconocido. 16.- Cortes.
17.- Amistad verdadera. 17.- Responsable.
18.- Sabiduría. 18.- Autocontrolado.

VALORES SEGÚN KAHLE.
En 1983 Khale basado en los trabajos de Rokeach y Maslow desarrollo la lista de valores LOV que se
consideran más asociados al comportamiento del consumidor.
1.- Sentimiento de pertenencia (ser aceptado y necesitado por la familia, comunidad

y amigos).
2.- Excitación (experimentar, estimulación y emociones nuevas).
3.- Relaciones cálidas con otros (tener compañías cercanas y amigos íntimos)
4.- Autorrealización (encontrar la paz consigo mismo y poder hacer uso de los
talentos).
5.- Prestigio social (Ser admirado por otros y recibir reconocimientos).
6.- Diversión y gozo en la vida (tener una vida feliz y placentera).
7.- Seguridad (estar a salvo y protegido de la adversidad y las agresiones externas).
8.- Auto confianza o respeto (estar orgulloso y confiar en uno mismo).
9.- Sensación de logro (tener éxito en lo que uno desea hacer.

Repaso sesión # 4
¿Cuáles son los condiciones de los valores?

Son cinco: 1) Ser relativamente pocos; 2) Ser duraderos y difíciles de
cambiar; 3) Sirven como guía, indican el comportamiento adecuado, 4) No
estar unidos con objetos o situaciones y 5) Ser aceptados por todos los
miembros de la sociedad.
¿Cuántos tipos de valores establece Rockeach?
Dos los Terminales que hacen referencia a estados generales deseables y
los Instrumentales que hacen referencia a situaciones personales deseables.
¿Cuál es la razón de que los valores de Kahle (LOV) sea más aceptada en el CC?
Por que están más asociados al comportamiento del consumidor.
¿Cuál es la diferencia entre Enculturación y Aculturación?
Enculturación hace referencia al aprendizaje de la cultura propia, mientras
que la aculturación es aprender una cultura ajena.

GRUPOS GENERACIONALES.
Análisis
del
consumidor.
Sesión 5
EDAD.
Conjuntos integrados por personas de edad similar que viven el mismo tipo de experiencias y que
comparten recuerdos comunes y acontecimientos históricos.
Boomer= actividad o prosperidad repentina.

Burster = Rompedor quebrador

Repaso sesión
¿Cuántas subculturas generacionales se consideran en el C.C.?
Siete subculturas: Los soldados; depresión; Bebés de la guerra; Baby
boomers; baby bursters; baby boomlet; echo bust y wii
Da tres características de los Baby Boomer.
Leales a las marcas, alto valor a la educación y a la juventud.
Da tres características de los baby boomlet.
Pragmáticos, antimarketing y se basan en el mercado de valor.
Indica los años en que nacieron los integrantes de la subcultura “baby bursters”.
De 1965 a 1966
Indica los años en que nacieron los integrantes de la subcultura “bebés de la guerra”.
De 1940 a 1945

GRUPOS SOCIALES.
Análisis
del
consumidor.
Sesión 6
TIPOS DE GRUPOS SOCIALES.
En 1982 Dennis Gilbert y Joseph Kahal definen la orientación del “papel ocupacional, nivel de ingresos,
condiciones de vida, identificación con grupo racial”. Se prestó más atención a la propiedad capitalista y a
la división ocupacional del trabajo, como variable definitoria .
Grupos sociales.
Voluntaria. El individuo decide si pertenece o no a un grupo, por ejemplo un

club o una asociación.
Afiliación
Involuntaria El individuo no tiene la facultad de decidir, por ejemplo los amigos de
. la pareja.
Formal. Cuentan con una estructura y reglas escritas.

Tipo
Informal. No hay estructura estable, las reglas no son escritas y son variables.
Primario Se establecen relaciones estrechas y cercanas, genera

interdependencia, hay conocimiento personal y alto compromiso.
Cercanía
Secundario. Se mantiene un contacto y trato funcional, compromisos bajos,
asociaciones vecinales, salón de clases.

COMPORTAMIENTO DE CONSUMO DE LOS GRUPOS SOCIALES.
Consumo moderado, condensado,

Voluntaria. regularmente para cumplir normas escritas o
no; hay involucramiento, las compras se
Afiliación realizan por la ruta central, hay baja
influencia.
Consumo mínimo, no hay involucramiento,

Involuntaria
compras por ruta periférica, nula influencia.
.
Consumo de moderado a alto, hay una alta

Formal. influencia en el comportamiento (en el voluntario)
se establecen patrones de comportamiento.
Tipo
Consuma alto, hay mucha libertad y si se influye
Informal.
en la compra, Se hacen normas y se busca
homologar.

GRUPOS DE REFERENCIA.
Son todos los grupos con los que un individuo tiene relación que influyen en su comportamiento,
pertenezcan a ellos o no.
Grupo de anticipación.
Grupo de pertenencia.
Son los grupos a los que el individuo no Son los grupos a los que el individuo
pertenece, pero quisiera hacerlo. pertenece
Grupo de conflicto
Grupo de rechazo.
Son los grupos a los que el individuo pertenece muy Son los grupos a los que el individuo
a su pesar. no pertenece y, no desea pertenecer.

Clase social.
Conjunto o conglomerado de individuos con los mismos prestigios.
Componentes de la clase social.
Prestigio de la ocupación. Ingreso.
Es el valor emocional que se le da al Es el valor de transacción (monetaria o

gusto de hacer algo, permite definir el no) por hacer algo, el poder de compra
poder de influir. es el indicativo de cómo se gasta y no
cuánto gana.

Factores de la Clase social.
Factores que permiten definir la clases social:
Propiedades. Nivel de ingreso.
Hace referencias a la Es la suma de todos los

cantidad, calidad y ingresos mensuales de
características de los las personas, expresadas
bienes inmuebles y en dinero.
muebles de las
personas.
Ocupación. Educación y cultura.
Es el grado de
Hace referencias al instrucción que tiene
tipo de trabajo una persona, con una
físico que relación directamente
desarrolla la proporcional entre
persona para tener grado de estudio y
un ingreso medido clase social.
en dinero.

NIVELES SOCIOECONÓMICOS.
E d u c a c ió n T r a b a jo C asas E d u c . a h i joD si v e r s io n e s A u t o E n s e re s S e r v ic io s I n g r e s o C o l o n ia s
G r a n d e s o P r o p i a d e lu j o y M á s d e 1 x a Lñ o sa pl a d r e s a u t o d e l C h e q u e s y ta rje t a s B o s q u e s d e la
A /B
L ic e n c i a t u r a o E s c u e la p r i v a d a o T o d a s la s
p e q u e ñ o s t ie n e n c a s a d ec a s a d e c a m p o e x t r a n j e r o y v aa rñ ioa ,s a s e g u r a d o d e c r é d i t o A l m e n o s $ 4 8 lo, 0m0 a0 s , S a n Á n g e l,
m ayor e x tra n je ro c o m o d id a d e s
e m p r e s a r io s cam po e n e l p a ís cada uno. in t e r n a c io n a le s . L a H e rradura.
P o r p ia o r e n t a d a d e T o d a s la s
M e d ia n o s A lg u n o s t ie n e nC a s í t o d a s u 1 x a ñ o a l U n o o lo s d o s c o n C h e q u e s y ta rje t a s S a t é lit e , D e l V a lle
C+
Casí todos de 2 ó 3 recm 1ó2 c o m o d id a d e s , d e $ 19 ,2 0 0 h a s t a
c o m e r c ia n t e s o t ie m p o s e d u c a c ió n eenx t r a n j e r o y v a ur ti aos, n o d e lu j o , d e c r é d it o I r r i g a c ió n ,
L ic e n c ia t u r a b a ñ o s , s a la a u n q u é n o la s $ 4 8 ,0 0 0
G t e s . E j e c u t iv o s . c o m p a r t i d o se. s c u e la s p r iv a d aes n. e l p a í s asegurado n a c io n a le s . N á p o le s .
com edor ú lt im a s t e n d e n c ia s
Casi tod os E d u c a c ió n b á s ic a
P r e p a r a t o r ía y P e q u e ñ o s N o t ie n e n c a s a d e C in e s , e v e n t o s Cuentan con P r a d o s d e l r o s a r io
C
rentados, con 2 e n p r iv a d a s , U n auto com pacto A lg u n o s c o n D e $ 6 , 4 0 0 h a s t a
a lg u n o s c o m e r c ia n t e s , c a m p o n i t ie m p o s m ú s i c a le s , p a r q u e s a lg u n a s A vante, S ta. M a La
r e c ., 1 b a ñ o , s a la p r o f e s io n a l e n v i e j o s in s e g u r o t a r j e t a s d e c r é d it
$ 1o 9 ,2 0 0
li c e n c ia t u r a v e n d e d o r e s , e t c . c o m p a r t id o s . p ú b li c o s c o m o d id a d e s . R ib e r a
com edor. p ú b li c a .
P r im a r i a A m b u la n t e s ,
P r o p io o r e n t N a doo t, i e n e n c a sTa oddea la e d u c a c i ó n S i t ie n e s o n a u t o s C uentas de ahorro
D+
s e c u n d a r i a yc h o f e r e s , e j e r c e n Eventos B á s ic a m e n t e d e D e $ 4 ,0 0 0 h a s t a
d e in t e r é s s o cciaa l1m pó o n i t ie m p oe sn e s c u e la s m u y v ie j o s y s in y d é b it o e n b a n c o s A nah uac, Federal
a lg u n o s la o f ic io s , d e le g a c io n a le s e le c t r ó n ic a $ 6 ,4 0 0
2 r e c . 1 b a ñ o c o m p a r t i d o s . p ú b li c a s seguro o t ie n d a s
p r e p a r a t o r iac o b r a d o r e s , e t c .
N o t ie n e n c a s a d e F ie s t a d e v e c in d a d ,
D
P r im a r i a y a lg u n o s R e n t a d a o p r o p ia L a m a y o r ía c o n T V D e $ 1 ,6 0 0 h aGs ut ea r r e o , P e d r e g a l
O f ic io s c a m p o n i t ie m pE os sc u e l a p ú b liv ca an d e v i a j e a c aNs ao t i e n e n n in g u n o
s e c u n d a r ia p o r in v a s i ó n y v id e o c a s e t e r a $ 4 ,0 0 0 d e S t a . Ú r s u la
c o m p a r t id o s . d e p a r ie n t e s .
P a r a c a id is t a s , y N o van para
A n a lf a b e t a o q u iz á N o t ie n e n c a s a d e L a G a r it a , E l
E
S u b e m p le o s y m á s d e u n a tra b a ja r e n A lg u n o s c o n T v y
p a r t e d e la c a m p o n i t ie m p o s V e r t v y o ir r a d io
N o t ie n e n n in g u n o M e n o s d e $ 1 , 6 0m 0o lin it o , S a n
e v e n t u a le s g e n e r a c i ó n p o r cruceros y ayudar r a d io
p r im a r i a c o m p a r t id o s . S a lv a d o r
casa. a l in g r e s o

EL marketing y las Clases sociales.
Mercadológicamente se manejan hasta diez clases sociales según la disciplina en que se aplique:
Tipo de Marketing.
Nivel Político y social Verde Comercial
A   
B   
C   
D   
E   
F  
G 
H 
I 
J 
Cada nivel del A hasta el E se subdivide a su vez en alto (+), medio y bajo (-)

NIVELES PSICOGRÁFICOS.
Clasificación iniciada por Chile en 1986, su uso se ha extendido en America Latina por las empresa
internacionales de investigación de mercados, en especial utilizada en estudios cualitativos.
Segmento Descripción Proporción
J Tradicionales – tolerantes 21.30 %
K Intransigentes. 14.00 %
L Apáticos 27.80 %
M Hedonistas 21.00%
N Modernos 15.90 %

Clasificación de los consumidores por
tipo de compra.
La compra es reflexiva, antes de ir al canal de distribución ya analizó los
productos y contenido de estos; lleva una lista de qué comprar, desde que sale
Planeado de su casa ya sabe a cuál canal y los productos que adquirirá en él, es el típico
consumidor que sabe de las ofertas. No acepta sustitutos y no se deja influir por
las actividades de mercadotecnia en el punto de venta.
Se asesora por medio de la publicidad, razón por la cual le presta atención a ésta,
además de revisar la información de forma exhaustiva del producto en el punto de
Sugestionado
venta, al ir a un canal de distribución toma el tabloide de ofertas para conocerlas,
acepta sustitutos y se deja influir por las actividades de mercadotecnia en el punto
de venta y en su trayecto a él.
Compra sin pensar en las consecuencias del consumo, no piensa si lo necesita o

Impulsivo no, simplemente si le gusta o se le antoja. Es muy similar a la categoría de
mimoso en la personalidad y el dinero.

la fidelidad a las marcas.
Experimental Fiel
Compra los productos nuevos, está dispuesto a La compra del producto está definida por la
realizar pruebas de productos, cada vez que marca, en caso de no encontrar el producto en
sale uno nuevo, es de los primeros en el canal de distribución, cancela toda la
adquirirlo y usarlo, genera influencia de compra, y en caso de no cancelar toda la
consumo en otros consumidores, obviamente compra, cancela la compra de los productos
no es leal a las marcas o productos. complementarios al buscado, al extremo de no
volver al canal que no tiene su marca. Trata de
influir en los demás resaltando o condicionando
Fanático el consumo de la marca
Sólo existe esa marca en su mente, en todos lo
ámbitos está presente la marca, aún en
productos que no cuentan con el respaldo Indiferente
oficial del fabricante, deja de consumir en No le presta atención a la marca del producto,
forma total si no encuentra la marca buscada, simplemente debe cumplir la función buscada,
ante la falta de su marca presenta síntomas de no se fija en el diseño, marca ni canal.
abstinencia como cualquier dependiente.
Ocasional Habitual
Compra el producto de forma esporádica, sólo La compra del producto respeta la marca que
cuando no encuentran su producto habitual, la le gusta, sin embargo está dispuesto a comprar
compra es esporádica y sin una forma de sustitutos en caso de no encontrar el producto
predecirla, es el complemento del habitual. o marca original, su complemento es el
ocasional.

psico-dependencia 1/2.
Adultescente
Adultos con independencia económica que Dins
se comportan como adolescentes, compran Parejas que ambos trabajan y tienen
productos que no corresponden a su rango ingresos pero deciden no tener actividad
de edad, alargan la adolescencia por medio sexual, común en ciertas religiones, el
de patrones de consumo. ímpetu es canalizado a otro tipo de
consumo.
Bobo`s
Son personas de edad madura que han Duppie
triunfado profesionalmente, con ingresos Consumidor que en la actualidad tiene un
muy altos, con los cuales llevan una vida trabajo de menor responsabilidad e ingreso,
bohemia, su consumos son de mucho lujo y y en el pasado tuvo un trabajo de alto nivel
presumen de ser rebeldes, es decir no seguir bien renumerado. Este grupo no supera la
patrones de conducta establecidos, su frustración de “perder prestigio” y está
nombre está formado por las siglas en inglés deprimido su nombre viene de Depressed
de burgues y bohemio - Bourgeois & Urban people, es decir un yuppie deprimido.
Bohemian-.
Dinks Geek o Tekkies:

Parejas que ambos trabajan, tienen ingreso y Son los tecno-adictos, hacen todo por tener
no tiene hijos, el nombre viene de la síncopa lo último en tecnología de todas las áreas,
de su descripción en inglés Double Income, caen en el consumo compulsivo.
no Kids

Grinch Metrosexual
Consumidores margados o que siempre Es un hombre que cuida su apariencia física
resaltan la parte negativa del consumo, de al igual que lo hace una mujer, compra
las marcas y de los productos. cosméticos masculinos y ropa de sastre
hecha a la medida.
Kidult Mujer Alfa

Adultos con gustos de niños, compra Es la mujer que trabaja y su puesto e ingreso
juguetes, adornos infantiles, hay que resaltar son superiores al de su pareja y toma las
que no son aniñados, simplemente son de decisiones de consumo, al igual que el
gustos infantiles. paradigma del rol masculino de los 60`s y
70`s.
Prosumer
Kipper Son fanáticos de la tecnología, ésta es su
Son los adultos sin independencia econó- hobby y tienen todos los adelantos
mica, su característica principal es que viven tecnológicos en una rama del consumo, la
con sus padres y de la pensión de ellos. manejan como si fueran especialistas, pero
siendo un hobby.

Single & op Tecnosexual

Adultos solteros, divorciados o viudos que Es una persona a la que le atrae el diseño de
viven acompañados de uno o más hijos, en los dispositivos electrónicos y les gusta estar
sus patrones de consumo tienen prioridad con lo último del diseño en esta tecnología
los hijos. comúnmente se da más en el género
másculino, ya que el diseño del dispositivo
Spoiled Beatch debe combinar con todo su ser.
Son las mujeres que nunca han trabajado ni
piensan hacerlo, por lo común eran niñas Tweens
consentidas por sus padres y esperan que Consumidores de 8 a 13 años de edad,
su pareja lo siga haciendo, gastan más de lo buscan la independencia y se anclan
que pueden. el origen del nombre es del emocionalmente a las marcas, son rebeldes
diminutivo Beatchick tipo chica bohemia y desean manejar de forma independiente su
estrafalaria, traducción literaria sería dinero, inician su labor para obtener
Bohemia estropeada. ingresos.
Stingys Yugs
Consumidores que dependen de las ofertas, Consumidores sin vida social debido a que
las buscan frenéticamente, recortas pasan mucho tiempo en los videojuegos o
cupones, y aprovechan descuentos, siempre computadoras sin hacer vida virtual social.
en pos de “ahorrar”.

LÍDERES DE OPINIÓN.
Es aquél cuya opinión, consejo o ejemplo es seguido por otros.
Conocimiento o experto.
Posee el “expertise” o experiencia de los aspectos específicos, pero es

más importante, que las personas que van a ser influidas por él, lo
perciban como un conocedor.
1.- Común; no especialista y que, a partir de la
Identificación.
experiencia y su arquetipo logra la identificación.
Basa su poder de influencia en lograr que la 2.- Héroe; es aquél al que todos quieren parecerse
gente se identifique con él o ella, tenemos en sus mínimos detalles, ropa, modismos, forma de
tres tipos: hablar, tienen mayor fuerza que el anterior.
3.- De inspiración; son personas que tiene
características agradables para un grupo, lo que los
lleva a imitarlos.
Recompensa.
Su influencia esta basada en su capacidad de castigar o

premiar al grupo, su poder es tanto físico, mental y
emocional; a veces lo siguen por una sonrisa.

Repaso sesión
¿Cuántos tipos de grupos sociales se consideran en el C.C.?
Se consideran Tres. Afiliación, tipo y cercanía.
Indica la subdivisión de cada grupo social.
Voluntaria Formal Primaria
Afiliación Tipo Cercanía
Involuntaria Informal Secundaria
¿Cuántos grupos de referencia hay?
Cuatro, el de anticipación, pertenencia, conflicto y rechazo.
¿Cuál es el grupo de anticipación?
Son los grupos a los que el individuo no pertenece, pero quisiera hacerlo.
¿Cuántos tipos de líderes hay?
Tres, conocimiento, identificación y de recompensa.
¿Cuál es el líder de identificación?
Es el que basa su poder de influencia en lograr que la gente se identifique
con él o ella, tenemos tres tipos; común, héroe e inspiración.

MODELOS DE COMPORTAMIENTO.
Análisis
del
consumidor.
Sesión 7
MODELO CDM.
F B I P
Entrada
Procesos A
de Proceso de
informació decisión
n
F= información; Es la suma del estímulo voluntario o involuntario y la percepción.

B= reconocimiento de marca; Es lo que nos permite diferenciar los satisfactores, como son marca,
tamaño, color, &.
C= confianza / credibilidad; Es el grado de certidumbre del comprador a l juzgar la marca.
A= actitud; Son las expectativas del consumidor sobre la satisfacción.
I= intención; Estado mental que refleja el plan del comprador, cuánto, cuándo, cómo.
P= compra. Supone el realizar la inversión.
El reconocimiento de la marca, la actitud hacia la marca y la confianza en la marca, generan el

ABC de la marca, es decir los tres componentes de una marca, también relacionados con el ABC
del comportamiento.
Customer Decicion Model.

MODELO EKB (ENGLES, HUNT, BRITZ).
Reconocimien
to del
Característica
problema
s
individuales,
Búsqued motivos,
Búsqueda
Exposición a interna valo-res,
estilo de vida
Creencias y persona-
Atención
lidad.
Estímulos
dominado
Comprensión Memoria Evaluación
Actitud
Influencias
s por el percepción de Sociales,
vendedor alternativas cultura,
grupos de
Intención referencia y
Rendimiento familia.
aceptación
Compra
Influencia de
Retención situación.
Búsqueda
Resultados
externa
Insatisfacción Satisfacción
Variables que
Procesos de influyen en el
Entrada información Proceso de decisión proceso de
decisión.
MODELO DE BETTMAN.
Motivación
Jerarquía
de
objetivos
Mecanismos Interpretación
Atención Codificación
de de la
perceptual
exploración e interrupción y
interpretación respuesta
Adquisició
ny Búsqueda
Capacida evaluación en la
memoria Mecanismos Interpretación
d de de la de de la
proceso informació Búsqueda exploración e interrupción y
n externa interpretación respuesta
Procesos de
Mecanismos Interpretación
decisión
de de la
Procesos de
consumo y Mecanismos Interpretación
aprendizaje de de la

MODELO DEL CONSUMIDOR HASTA 2007.
Estímulos Respuesta Impulsos
Rechazo Actuación
Restricciones:
Psicológicos
Biológicos.
Tiempo, Deliberación
dinero y racional.
Compra
legislación.
.
Parientes ,
Información Evaluación de
amigos y
personal. experiencia.
conocidos.
Vendedores,
consultores, Información
publicidad, impersonal.
bibliografía.
Estructuras de
Valores
las Criterios
socioculturale
informaciones personales.
s
Ciclo familiar
Definición de
alternativas.
Característica
s del producto Variable
o servicios; Toma de dependiente
pre-cio, decisiones.
calidad, Variable
forma, color y independiente.
Rechazo Compra
ubicación. Fin de secuencia.

MODELO ACTUAL
Influencias
externas Experiencias de compra.
Proceso de
•Cultura
•Subcultura decisión
•Demografía
•Estatus social
•Grupos de Situación
referencia
•Familia Reconocimiento del
•Actividades de la problema
mercadotecnia.
Búsqueda
Autoconcepto Necesidades De
y información
estilo de vida. Deseos
Evaluación y
selección de
alternativas
Influencias Definir selección

y compra
Internas
Proceso posterior
•Percepción a la compra
•Aprendizaje
•Memoria
•Motivos
•Personalidad
•Emociones
•Actitudes
Experiencias de compra.

MODELO DE JACOB.
Producto.
Conservarlo Desecharlo definitivamente
Guardarlo Desecharlo temporalmente Tirarlo
Coleccionarlo Prestarlo Regalarlo
Propósito original
Rentarlo Venderlo
Este modelos es el primero y único que considera la conducta del consumidor al desechar un
producto y/o servicio. Al recordar la definición de comportamiento del consumidor:

Repaso sesión
¿Cuántos modelos del comportamiento del consumidor hay?

Seis, el CDM, EKB, Bettman, del milenio, el actual y el de Jacob.
¿Cuál es la diferencia entre los modelos comunes y el de Jacob?
El de Jacob hace referencia a la forma de desechar el producto.
¿Cuál es la gran aportación del modelo actual de CC?
Considera el estilo de vida y el autoconcepto.
¿Qué significan las letras utilizadas en el modelo CDM?

F=información; B=reconocimiento; C=confianza; A=actitud; I=intención;
P=compra
¿Cuál es la aportación del modelo del consumidor del milenio?

Reconoce la influencia de los vendedores y de la publicidad como elementos
claves al momento de decidir la compra.

PERSONALIDAD Y EL DINERO.
Análisis
del
consumidor.
Sesión 8
PERSONALIDAD Y EL DINERO.
Basados en la relación que se genera entre la personalidad y el dinero, hay
siete tipos diferentes:
l.
r ia
e
at íz .
m
In l r a
or.
a . Asume riesgos.
M ida
ta.
ad
v Agresivo.
Idealis
z
a
ca
L
Dinero. uridad
SegConservador.
El
El
c u ida. conformis .
tivo Próspero.
Lo ta. rra
j os . ho
Sin lu
des . Personalidad El a Aprestamista.
i d a
es
Nec y el dinero.
El em ás.
o. pro lo s d
n ad A t ec 1º
famili Es un medio.
af a P ar. 1ª clase.
tor
toso.
El oder. Prot
E Mimoso. ecto
Contsr su motor. r.
El osten
ola. Lujos.
Egocéntrico.
No planificad
o.

Repaso sesión
¿Cuántas personalidades relacionadas con el dinero hay?

Siete: Cazador, ahorrativo, protector, ostentoso, afanado, conformista e
idealista.
Dé tres características del afanado.
El dinero es su motor, es afamiliar y busca el poder que da el dinero.
Dé tres características del protector.
Primero están los demás, busca proteger con el dinero y éste es un medio.
Dé tres características del idealista
Es inmaterial, el dinero es la raíz de todos los males y la vida es primero.
Dé tres características del ahorrativo.
Es próspero, apréstamista y conservador.

LA FAMILIA.
Análisis
del
consumidor.
Sesión 9
La familia como unidad fundamental de consumo.
Dos o más personas con relaciones de sangre, matrimonio o adopción que
residen juntas. Schiffman y Kanuk
Conjunto de criados de una persona. Entendiendo como criado producto de

la criadilla (testículo), lo que implica criar, educar y alimentar.
Conjunto de personas o cosas que tiene alguna condición en

común.
La familia influye en las decisiones de la persona, el “poder de influir” radica en la frecuencia de

contacto.
Unidades familiares.
Familia nuclear: Integrada por esposo, esposa y al menos un hijo.
Integrada por esposo, esposa, hij@(s) y al menos otra persona con

Familia extendida:
parentesco sanguíneo.
Familia de un solo
padre: Integrada por uno de los padres y al menos uno de los hijos.
Familia unicelular. Integrada por una sola persona.

Ciclo de vida familiar.
El ciclo de vida familiar simplemente es la combinación de variables demográficas como son estado
civil, integrantes en la familia (factor familiar), edad, estatus del empleo.
2.- Luna mieleros 4.- Post paternidad.
Combinan el ingreso de (Nido vacío) es volver a

los dos, gastan mucho y encontrarse, hacer cosas
más en el primer hij@. que se dejaron a un lado,
viajan y tienen tiempo de
ocio.
Pagan renta, mobiliario (nido lleno) se divide en

básico, autos, viajes, subfases que afectan la
diversión, ropa, Es la muerte o divorcio.
economía y las relaciones:
accesorios, se permiten preescolar; primaria;
lujos y son muy rentables. secundaria; preparatoria y
universitaria.
1.- Soltería 3.- Paternidad. 5.- Disolución.

CICLO DE VIDA FAMILIAR EXTENDIDA.
Soltero joven.
Divorciado
Casado joven sin hijos joven sin hijos
Divorciado joven Casado joven con hijos

con hijos
Divorciado edad Casados de Divorciados

Casado edad media con hijos de edad
media con hijos edad media
sin hijos. media sin
hijos.
Divorciado edad Casado edad media sin hijos

media sin hijos que que mantener.
mantener.
Casado maduros
Solteros más maduros.

FAMILIA O NO FAMILIA.
Grupos familiares. Grupos no familiares.
• Parejas casadas sin hijos. • Parejas no casadas.

• Parejas casadas tardías. •Divorciados sin hijos.
• Parejas con un hijo(s). •Solteros.
• Padres solteros 1 (divorciados con hijos). •Viudas sin hijos.
• Padres solteros 2 (con hijos fuera del matrimonio).
• Padres solteros 3 (con hijos adoptados).
• Familia grande (hijos que regresan ya casados).

Repaso sesión
¿Qué es una familia extendida?
Integrada por esposo, esposa, hij@(s) y al menos otra persona con
parentesco sanguíneo.
¿Cuántas fases tiene el ciclo de vida familiar?
Cinco; soltería, luna mieleros, nido lleno, nido vacío y disolución.
¿ En cuántas subfases divide la mercadotecnia a la fase “Nido lleno?
En cinco subfases: preescolar; primaria; secundaria; preparatoria y
universidad.
¿Con qué otro nombre se conoce a la fase de “Post-paternidad”?
Nido vacío
Indique de las siguientes expresiones, cuales hacen referencia a una familia (V)
Parejas con un hijo(s). V
Divorciad@s sin hijos. F
Padres solteros 1 (divorciados con hijos). V
Viud@s sin hijos. F
Padres solteros 2 (con hijos fuera del matrimonio). V

LA FAMILIA Y EL CONSUMO.
Análisis
del
consumidor.
Sesión 10
Funciones de la familia que afectan el consumo.
In ap iona les
es solu son
os s.
c l u oy r de
te c a
i
ed e
y e o p p ro m
m ant
pe
am er bl e ane
s r
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o
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y c inte ales a.
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Ap ci o
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B
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De co tilo
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co u c e en e v
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cu s y da
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, T ci
V, a
po alo io
ed
há de m
bi
r
Po
t o la v
s
y
m
co

Socialización del consumidor con el consumo.
Es el proceso por medio del cual los niños adquieren las
habilidades, conocimientos y actitudes necesarias para
funcionar como consumidores.
Hay dos tipos de socialización:
Relacionada directamente con el consumo. Relacionada indirectamente con el consumo.
Se evalúa la marca, Se basa en las razones

precio, contenido, es subyacentes del consumo,
decir las características como es la ocasión de
del producto. consumo, las emociones que
se viven.

Papeles claves en el consumo de la familia.
Son ocho los roles en la familia en el proceso de toma de
1.- Influenciador: Proporciona la información de un producto o servicio.

decisiones relacionadas con el consumo.
2.- Portero: Controla el flujo de la información del producto o servicio.
Tiene el poder en forma unilateral de compra, consumo o

3.- Decididor:
disposición de un producto.
4.- Comprador: Realiza la copra física.
Transforma el producto para ser consumido o utilizado por

5.- Preparador:
la familia.
6.- Usuario: Usa o consume el producto.
7.- Mantenedor: Repara o compone el producto para que sirva.
8.- Eliminador: Inicia o lleva a cabo la eliminación del producto o servicio.

Influencia de la pareja.
Son seis formas en que la pareja intenta
1.- Experto: Usa la de la información como medio de influencia..

influir en el consumo.
2.- Legitimidad: Usa la posición en el hogar como medio de influencia.
Utiliza promesas de fechas próxima como medio de

3.- Negociación:
influencia.
4.- Recompensa: Utiliza la promesa de premios como medio de influencia..
Utiliza las reacciones emocionales como medio de

5.- Emocional:
influencia.
6.- Presión: Utiliza cualquier medio como medio de influencia..

Repaso sesión
¿A qué se refiere la función “Bienestar económico”?
Es proporcionar los medios financieros a los integrantes.
¿Qué es la socialización del consumidor con el consumo?
Es el proceso por medio del cual los niños adquieren las habilidades,
conocimientos y actitudes necesarias para funcionar como consumidores.
¿Cuántos tipos de socialización con el consumos hay?
Dos, directa e indirectamente con el consumo.
¿Describa la socialización indirecta con el consumo?
Se basa en las razones subyacentes del consumo, como es la ocasión de
consumo, las emociones que se viven.
¿Cuántos papeles claves de consumo hay en la familia?
Ocho; Influenciador, portero, decididor, comprador, preparador, usuario,
mantenedor y eliminador.
¿Cuántas formas tiene la pareja para influir en el consumo?
Seis; experto, legitimidad, negociación, recompensa, emocional y presión.

CORRIENTES DE LA PSICOLOGÍA.
Análisis
del
consumidor.
Sesión 11
ESTRUCTURALISMO.
• Época de 1838 a 1920.
• Representantes Wilhem Wundt; Eduard
Bradford y Titchener.
• Se concentró en el estudio de los
elementos de la mente.
• Estableció que sólo hay 300,000
sensaciones, sentimientos e imágenes.

FUNCIONALISMO.
• Época de 1920.
• Representantes John Dewey.
• Se concentró en el estudio de cómo se
adapta el organismo al ambiente.
• Considero que el peso de la educación
debía recaer en el estudiante.
• Se ocupa más de los que hace la mente
que de sus elementos o estructuras.

GESTALT.
•Época de 1838 a 1920.
•Representantes Max Wertheimer,
Wolfgan Köhler, Kurt Koffka y Kurt Lewin .
•La importancia recae en la forma o
configuración de los elementos.
•Reconoce la importancia de la conciencia.
•El todo es más importante que las partes.

PSICOANÁLISIS.
•Época 1940.
•Representantes Sigmund Freud.
•Establece la existencia de impulsos de

tipo biológico muy poderosos de natura-
leza sexual influyen en el comportamiento
humano, estas tendencias son inconcien-
tes y crean conflictos en el individuo y las
normas sociales.
•Enfoque terapéutico cuyo objetivo es

eliminar la ansiedad.

CONDUCTISMO
•Época 1920.
•Representante John B. Watson.
•Énfasis en el estudio del comportamien-

to observable y en el papel del medio
ambiente como agente causal del com-
portamiento.
•No vale la pena imaginar lo que el indi-

viduo ve, siente o piensa, mejor hay que
concentrarse en el comportamiento.
•Su aportación fue el método científico.

HUMANISTA.
•Época 1940
•
•Carl Rogers y Abraham Maslow.
•Pone énfasis en el comportamiento

humano sano.
•Ayuda al individuo a desarrollarse elimi-

nando las coacciones contra su perfec-
cionamiento.
•La meta de toda persona es conseguir

la autorrealización.
•“Todos se enfocan en los perturbados y

no en los sanos”.

COGNITIVA
•Intenta descubrir qué procesos del pen-

samiento tienen lugar en nuestra mente.
•Cómo se procesa la información.
•Su enfoque está en ayudar a sobrepo-

nerse de las distorsiones del pensamiento
responsable de sus problemas emocio-
nales.
•Principal exponente Jean Piaget.

SINÓPSIS DE LAS ESCUELAS.
Uso de la
Corriente Enfoque en… Representante
mercadotecnia.
El estudio de los elementos de la mente, La mejor forma en la

Wilhen wundt
Estructuralista establece 30,000 sensaciones, sentimientos que impactas al
Eduard Titchener
e imágenes sepa-radas. cliente a través de los
elementos.
Entre más elementos
Conocer cómo se adapta el organismo al
Funcionalista John Dewey tenga el anuncio
ambiente, como funciona la mente.
mayor recordación.
Las configuraciones que forman los
Kurt Kofka Beneficio por los
Gestalt elementos en la mente, antes que en los
Kohler, werheimer simbolos.
elementos individuales. “El todo es la suma
de las partes”
Los impulsos biológicos, en especial los de
Psicoanálisis natura-leza sexual que influyen en el Sigmun Freud Explotar los deseos
comportamiento, son inconsistentes y crean
conflictos con las normas so-cialmente
aceptadas.
El comportamiento observable y en el papel Explotando las
Conductista John B, Watson
del ambiente como agente causal del ocasiones de
comportamiento. consumo.
El comportamiento humano sano, ayuda a
Carl Roger Explotar lo que te
Humanista desarro-llarse eliminando las coacciones
Abraham Maslow permite mejorar.
contra su perfec-cionamiento.
Descubrir los procesos del pensamiento que
Procesos para generar
Cognitivista tienen lugar en la mente, cómo se procesa Piaget
lealtad de marca.
la información.

Repaso sesión
¿Cuántas corrientes psicológicas hay en el estudio de la mente humana?
Siete: Estructuralista, funcionalista, gestalt, psicoanálisis, conductismo,
humanista y cognitiva.
¿Cuál es el postulado de la corriente humanista que le interesa a la mercadotecnia?
La meta de toda persona es lograr la autorrealización.
¿Cuál es el uso que le da la mercadotecnia al psicoanálisis?
Explota los deseos.
¿Cuál es el postulado de la Gestalt que utiliza la mercadotecnia?
El todo es más importante que las partes.
¿Cuál es el uso que le da la mercadotecnia al conductismo?
Explotando las ocasiones de consumo.
¿Cuál es el uso que le da la mercadotecnia al Funcionalismo?
Entre más elementos tenga el anuncio mayor recordación.

SENSACIÓN, PERCEPCIÓN Y MOTIVACIÓN.
Análisis
del
consumidor.
Sesión 12
SENSACIÓN Y PERCEPCIÓN.
Sensación es la respuesta directa e inmediata a un estímulo simple de los órganos sensoriales, y
supone la existencia de tres elementos:
1 Un estímulo. 2 Un órgano sensorial. 3 Una relación sensorial.
Percepción es el proceso por el cual un

individuo selecciona, organiza e interpreta los
estímulos para integrar una visión significativa y
coherente del mundo.

Dr. C. George Boeree
LOS SENTIDOS.
Departamento de Psicología
Universidad de Shippensburg
Antes se creía que el ser humano sólo tenía cinco sentidos; hoy en día, se considera que tenemos
ocho sentidos clasificados en tres grupos:
1.- Visión.
Físicos. 2.- Auditivo.
3.- Cutáneo.
4.- Gusto.
Químicos.
5.- Olfato.
6.- Cenestésicos nos indican la velocidad y dirección de nuestros

Sentidos
movimientos así como nuestra posición en el espacio.

1º Rotación del cuerpo.
7.- vestibulares controlan el equilibrio y la
conciencia de la posición corporal en el 2º De gravitación y
Otros. espacio, proviene del oído interno. Hay dos movimiento hacia atrás y
tipos de sentido vestibular. hacia adelante, arriba y abajo.
8.- Dolor difiere de los otros sentidos en la manera en que las personas
reaccionan a él. Las personas tienen reacciones tan distintas al dolor, que
algunos psicólogos se cuestionan si debería seguir considerándose como
un sentido básico.

GLOSARIO DE MOTIVACIÓN.
Instinto. Homeóstasis. Deseo.
Conducta innata, inflexible, Estado de equilibrio y Forma específica de
dirigida a una meta que es estabilidad en el cual el consumo que se elige para
característica de una organismo funciona satisfacer una necesidad.
especie. efectivamente.
Pulsión. Carencia Frustración.

Estado de tensión o Falta de algo, pérdida de la El sentimiento que ocurre
activación que motiva la homeóstasis, el individuo cuando se impide que una
conducta. puede ser conciente o no. persona alcance una meta.
Pulsión primaria. Necesidad. Motivo.

Pulsión no aprendida como Es la diferencia o distancia Necesidad o deseo
el hambre, que se basa en que hay entre la situación específico que instiga la
un estado fisiológico. actual y la deseada por el conducta dirigida a metas.
individuo.
Pulsión secundaria. Metas. Incentivo.

Pulsión aprendida que no Estado final deseado por Estímulo externo que
se basa en un estado un consumidor.. instiga la conducta dirigida
fisiológico, como es la a metas.
ambición,

Repaso sesión
¿En cuántos grupos se dividen los sentidos del ser humano?
Tres: Físicos, químicos y otros.
¿Qué es la sensación?
Es la respuesta directa e inmediata a un estímulo simple de los órganos sensoriales.
¿Qué es la percepción?
Es el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos
para integrar una visión significativa y coherente del mundo.
¿Qué hace el sentido cenestésico?

Nos indican la velocidad y dirección de nuestros movimientos así como nuestra
posición en el espacio
¿Qué es una pulsión primaria?

Es la pulsión no aprendida como el hambre, que se basa en un estado fisiológico.
¿Qué es una necesidad?
Es la distancia que hay entre la situación actual y la deseada por el individuo.
¿Qué es una deseo?

Forma específica de consumo que se elige para satisfacer una necesidad.

EXAMEN BIMESTRAL.
Análisis
del
consumidor.
Sesión 13
REVISIÓN EXAMEN BIMESTRAL
Teorías de la pulsión y la activación.
Análisis
del
consumidor.
Sesión 14
Teoría de la reducción de la pulsión.
La conducta motivada tiene la finalidad de reducir un estado de tensión o
activación corporal y regresar al organismo a la homeostasis.
Teoría de la activación.
Los organismos buscan un nivel óptimo de activación que va desde el
“sueño” al “extremo alerta”; cada sujeto tiene su nivel óptimo y varía a lo
largo de su vida.

Ley de Yerkes – Dodson.
Cuanto más compleja es la tarea, menor es el nivel de activación que
puede tolerarse.
Tarea simple requiere un mayor nivel de activación.
Tarea compleja requiere un menor nivel de activación.
Tarea Nivel de Tarea

simple activación compleja

Repaso sesión # 14
¿Qué dice la teoría de la reducción de la pulsión?
La conducta motivada tiene la finalidad de reducir un estado de tensión o
activación corporal y regresar al organismo a la homeostasis.
¿Qué establece la teoría de la activación?
Los organismos buscan un nivel óptimo de activación que va desde el
“sueño” al “extremo alerta”; cada sujeto tiene su nivel óptimo y varía a lo
largo de su vida..
¿Qué dice la ley de Yerkes Dodson?

Cuanto más compleja es la tarea, menor es el nivel de activación que puede
tolerarse.

Día Feriado
Análisis
del
consumidor.
Sesión 15
GESTALT & MARKETING.
Análisis
del
consumidor.
Sesión 16
GLOSARIO PARA ESTUDIAR LA GESTALT. 1/2
Estímulo es una unidad de información que ingresa por cualquier sentido a través de los receptores
sensoriales como son ojos, oídos, nariz, boca y piel.
Adaptación sensorial es acostumbrarse a ciertas sensaciones.
Umbral absoluto es el punto en el cual una persona puede diferenciar entre “algo” y “nada”.
Los umbrales absolutos para los seres humanos son en:
Gusto: 1g. de sal en 500 Litros
Olfato: Una gota de perfume que propaga su aroma por un departamento de tres habitaciones.
Tacto: El ala de una abeja que cae sobre la mejilla, desde una altura de 1cm
Oído: El tic-tac de un reloj, a 6 m. de distancia en condiciones muy silenciosas
Visión: La llama de una vela a 50 m de distancia en una noche oscura y despejada.
Umbral diferencial es la menor diferencia que puede detectarse entre dos estímulos y se basa
en la ley de Ernest Weber:
“Mientras más fuerte sea el estímulo inicial, mayor será la intensidad que se necesita para
que se perciba un segundo estímulo como algo diferente.”

GLOSARIO PARA ESTUDIAR LA GESTALT. 2/2
Percepción subliminal para que se dé una percepción efectiva, debe estar sobre el umbral
absoluto, los estímulos que son muy débiles o muy cortos para que sean percibidos, pueden ser
percibidos por una o más células receptoras.
Selección perceptual es percibir sólo una parte de los estímulos a los que estamos expuestos, y
depende de:
La naturaleza intrínseca del estímulo.
Experiencia previa.
Expectativas.
Motivos existentes en el momento.
Defensa perceptual de manera subconcientemente se filtran los estímulos que son importantes
percibir.
Bloqueo perceptual se desconectan los estímulos.
Exposición selectiva sólo se buscan los mensajes que se consideran agradables.
Atención selectiva hay mayor conciencia de los estímulos que satisfacen las necesidades.

Leyes de la gestalt ½
Cierre o de la complitud.: Del contraste.
Las formas abiertas o inconclusas provocan La posición relativa de los diferentes

incomodidad y existe una tendencia a completar elementos, incide sobre la atribución de
con la imaginación aquello que falta. cualidades de los mismos.
De la proximidad De la similaridad. Movimiento común o destino

común.
ooo o iiiiiiiiii o iiii

oo iiiiiiiiii o iiii
iiiiiiiiii o iiii
o o
Los elementos tienen a agruparse Los elementos que son similares Los elementos que se desplazan
con los que se encuentran a menor tienen a ser agrupados. en la misma dirección tienden a
distancia. ser vistos como un grupo.

Leyes de la gestalt 2/2
De pregnancia. De la continuidad. De la buena forma.
Los elementos son organizados en

Todas la figuras están compuestas Alineación o destino común, por
figuras lo más simétricas, regulares
por varias unidades que al juntarse la que imágenes fragmentadas se
y estables que sea posible
forman un todo y dependiendo del complementan intuitivamente,
ángulo de donde se vea se puede cual si pasasen por detrás de
localizar una u otra figura. cuerpos opacos.

PERCEPCIÓN Y GESTALT.
La percepción es más de lo que vemos, oímos, sentimos, saboreamos u olemos, es el significado que le
damos a las sensaciones.
Constancia perceptiva.
Es saber que las cosas tienen su
tamaño original, al variar su entorno
o ángulo de visión.
1) Tamaño
A pesar de la distancia tenemos claridad en el
tamaño de los objetos percibidos.
2) Textura
Con la lejanía las superficies se ven lisas.
3) Forma
Aún ante la falta de luz, los cuerpos mantienen
su forma.
4) Luminosidad
Por medio de los contrastes conocemos el
Otra organización de las sensaciones es dividirla en: volumen de las piezas.
5) Color
A pesar de la obscuridad, mantenemos la certeza
Figura Fondo del color de los ojetos.

LECTURA VELOZ.
Sgeún un etsduio de una uivenrsdiad ignlsea, no

ipmotra el odren en el que las ltears están ersciats, la
uicna csoa ipormtnate es que la pmrirea y la útlima
ltera esten ecsritas en la psioción cocrrtea. El rsteo
peuden eatsr ttaolmntee mal y aun pordás lerelo sin
pobrleams. Etso es pquore no lemeos cada ltera por si
msima snio la paalbra cmoo un tdoo. Pesornamelnte
me preace icrneilbe.
¿Inetrsenate no?
Ley de la simiralidad.

LECTURA VELOZ 2.
C13R70 D14 D3 V3R4N0 3574B4 3N L4 PL4Y4 0853RV4ND0 A D05 CH1C45

8R1NC4ND0 3N 14 4R3N4, 357484N 7R484J484ND0 MUCH0 C0N57RUY3ND0 UN
C4571LL0 D3 4R3N4 C0N 70RR35, P454D1Z05 0CUL705 Y PU3N735.
CU4ND0 357484N 4C484ND0 V1N0 UN4 0L4 D357RUY3ND0 70D0 R3DUC13ND0

3L C4571LL0 4 UN M0N70N D3 4R3N4 Y 35PUM4...
P3N53 9U3 D35PU35 DE 74N70 35FU3RZ0 L45 CH1C45 C0M3NZ4R14N 4 L10R4R,

P3R0 3N V3Z D3 350, C0RR13R0N P0R L4 P14Y4 R13ND0
Y JU64ND0, Y C0M3NZ4R0N 4 C0N57RU1R 07R0 C4571LL0; C0MPR3ND1 9U3 H4814
4PR3ND1D0 UN4 6R4N L3CC10N; ”64574M05 MUCH0 713MP0 D3 NU357R4 V1D4
C0N57RUY3ND0 4L6UN4 C054, P3R0 CU4ND0 M45 74RD3 UN4 0L4 LL364 4
D357RU1R 70D0, S010 P3RM4N3C3 L4 4M1574D, 3L 4M0R Y 3L C4R1Ñ0, Y L45
M4N05 D3 49U3LL05 9U3 50N C4P4C35 D3 H4C3RN05 50NRR31R”.
¡1NCR318L3!

INTERPRETACIÓN.

EL CIERRE (EFECTO ZEIGARNIK)
El pan pan…
ESTÍMULO AMBIGUO.

PUNTOS BLANCOS O NEGROS.

AGRUPAMIENTO.

Repaso sesión # 16
¿Qué es un estímulo?
Es una unidad de información que ingresa por cualquier sentido a través de
los receptores sensoriales como son ojos, oídos, nariz, boca y piel.
¿Qué es el umbral absoluto?
Es el punto en el cual una persona puede diferenciar entre “algo” y “nada”.
¿Cuáles son las leyes gestálticas?
Son cuatro: Cierre, semejanza, proximidad y continuidad.
¿Qué es la defensa perceptual?
Es filtrar subconcientemente los estímulos que son importantes percibir.
¿Qué es la atención selectiva?
Es tener mayor conciencia de los estímulos que satisfacen las necesidades.
¿Di la ley de Ernest Weber?
Mientras más fuerte sea el estímulo inicial, mayor será la intensidad que se
necesita para que se perciba un segundo estímulo como algo diferente.

EL COLOR Y EL CONSUMIDOR.
Análisis
del
consumidor.
Sesión 17
EL COLOR Y EL CONSUMIDOR.
Valores socioculturales.
Estructura de
Ciclo familiar. informaciones
Características del
producto o servicio: Colores y
precio. combinaciones de
Definición de
Calidad. preferencia.
posibilidades.
Forma.
Color.
ubicación.
Toma de decisiones. Criterio personal.
Color del producto o

envase.
Rechazo. Compra.
Fin.

COLORES BÁSICOS.
Denota tranquilidad, satisfacción

armónica, estabilidad; el que lo Tensión elástica, persistencia,
elige, es racional, quieto, tenacidad, firmeza. Enfoque
analizador; le interesa el fondo y constante que busca continuación y
causa de los eventos. Denota evita cambios bruscos; estas
inclinación para el análisis de personas son fieles a las marcas o
métodos o sistemas e interés por el empresa.
abastecimiento y las compras.
Energía, poder, agresividad. Muy Estimulante, no es muy estable,

relacionado con las 8 incitaciones pero sí persistente en sus fines,
ocultas” para vender con fuerza. busca cambios e innovaciones. Le
Ego poderoso capaz de vender interesan nuevos productos y
todo. novedades en general, pero más
por vía emocional que racional.

COLORES AUXILIARES.
Indiferente, da enorme importancia

Falta madurez, es fácil vender a sus a banalidades, no innovador, buen
adeptos juguetes, cosméticos en burócrata, busca seguridad,
exceso, suelen ser eróticos y demuestra cierta estabilidad en la
presas fáciles de la publicidad labor, buen auditor, vendedor
irresponsable. promedio, conformista y útil en
tareas rutinarias.
Neutro, no resuelve problemas,

tiene dificultad para cerrar ventas,
Es negativo, su elemento es la
no se define ni compromete con
negación, carece de creatividad,
nadie; buen notario o manejador de
capitula, carece de estrategia como
estadísticas de ventas; posible
comerciante.
inclinación para técnico de equipos
complejos.

Repaso sesión # 17
¿Qué se comunica con el uso del color azul?
Denota tranquilidad, satisfacción armónica, estabilidad, analizador; le
interesa el fondo y causa de los eventos.
¿Qué se comunica con el uso del color verde?

Persistencia, tenacidad, firmeza, enfoque constante que busca continuación
y evita cambios bruscos; estas personas son fieles a las marcas o empresa.
¿Qué se comunica con el uso del color morado?
Falta madurez, es fácil vender a sus adeptos juguetes, cosméticos en
exceso, suelen ser eróticos y presas fáciles de la publicidad irresponsable.
¿Qué se comunica con el uso del color café?
Indiferente, da enorme importancia a banalidades, no innovador, vendedor
común, conformista y útil en tareas rutinarias.
¿Qué se comunica con el uso del color negro?

Neutro, no resuelve problemas, tiene dificultad para cerrar ventas, no se
define ni compromete con nadie.

APRENDIZAJE.
Análisis
del
consumidor.
Sesión 18
Educación Vs. Mercadotecnia.
El fundamento mercadotécnico de la
educación se podría ubicar en 1859 con
León Tolstoi, cuando abrió una escuela
cuyo lema es: “Dejen que los niños
decidan por sí mismos, sólo lo que les
conviene, lo saben no menos bien que
nosotros”. Esta frase pedagógicamente
hace que el maestro deba interesar al
alumno sin obligarlo a demostrar un
interés que no siente.
Seguido por el trabajo de Celestine Freinet

que basa su teoría en que la actividad
natural del niño se desenvuelve en el
grupo, por eso no hay que desviar el
aprendizaje a tipo no natural es decir al
trabajo individual.
Así como el niño busca el conocimiento en
estos modelos, el consumidor debe buscar
nuestros productos y/o servicios.

TIPOS DE MEMORIA.
Todos tenemos tres sistemas de

memoria, en el sistema educativo Largo plazo
tradicional nos enfocamos a explotar
El almacenaje de
la segunda, y por ende, así la información es
enseñamos a vivir la experiencia de Corto plazo por años; se
compra. necesita hacer un
Almacena la recuerdo, lo que
información implica pensar en
durante un
el significado de
periodo corto, su un estímulo y
Sensorial capacidad es relacionarlo con
Almacena la limitada, se otra información
información conoce también que ya se
recibida por los como memoria encuentra en la
sentidos, su funcional y dura memoria.
duración se mide hasta 48 horas.
en segundos.
Desde el enfoque mercadológico para lograr la

lealtad de marca debemos buscar la tercera, es
decir que la marca esté asociada a recuerdos
agradables del consumidor.

RELACIONES DE LA MEMORIA.
El estímulo es Son las asociaciones Son aquellos que se

procesado por su olor, simbólicas que se hacen relacionan a los eventos
color, forma, textura, entre el estímulo y el que fueron importantes
calor y sabor. bagage que se carga. en la vida personal.
Significado Significado Recuerdos

sensorial. semántico. episódicos.

FUNCIONAMIENTO DE LA MEMORIA.
1) Estímulo Memoria inmediata (MI)
2) Estímulo MI Memoria de corto plazo (MCP)
Codificación
auditiva.
3) Estímulo MI MCP Memoria de largo plazo (MLP)

Codificación
semántica
Repetición
4) Estímulo MI MCP No codificada Olvido
MLP

LAS 5 E´S DEL APRENDIZAJE.
Las 5 E’s son actividades que al realizarse en secuencia, mejoran el proceso de

comprensión, lo que permite afianzar la marca en al mente del consumidor de una manera
más sencilla y rápida.
Conocer qué es y Conocer cómo
para qué es. esperan su
Externa para el experiencia de
consumidor e Educar Explorar compra, conocer
interna para el sus expectativas, la
proveedor. innovación eleva
las expectativas.
Evaluar
Medir
Mejorar el nivel de
constantemente
vida; tiene dos
Utilizar de manera el impacto de
Elevar niveles:
beneficiosa el Entretener cada una.
a)Personal.
tiempo.
b)Social.

Repaso sesión # 18
¿Cuántos tipos de memoria tenemos?

Tres, la sensorial, de corto plazo y de largo plazo.
¿Qué es la memoria sensorial?
Es almacenar la información recibida por los sentidos, dura segundos.
¿Cuántos tipos de relaciones hay en la memoria?
Tres, el significado sensorial, significado semántico y recuerdo episódico.
¿Qué es el significado semántico?
Son las asociaciones simbólicas que se hacen entre el estímulo y el bagage
que se carga.
¿Cuáles son las cinco E’s del aprendizaje?
Educar, explorar, elevar, entretener y evaluar.

Competencias laborales y estudiantiles.
Análisis
del
consumidor.
Sesión 19
COMPETENCIAS VS. COMPETITIVIDAD.
La educación basada en las competencias es un enfoque sistemático del conocer y del desarrollo de
habilidades y se determina a partir de funciones y tareas precisas; se fundamenta en un curriculum
apoyado en las habilidades naturales de manera integral y en la resolución de problemas, utilizando
recursos que simulan la vida real, el análisis y resolución de problemas, que aborda de manera integral ,
trabajo cooperativo favorecido por las tutorías.
Competitividad =/ Competencias
Es la capacidad de una persona u organización, de Significa simplemente “saber hacer”
mantener sistemáticamente ventajas comparativas que explotando las capacidades innatas de
le permitan alcanzar, sostener y mejorar una determi- la persona.
nada posición en el entorno socioeconómico.

COMPETENCIA Y LA TEORÍA EDUCATIVA.
El concepto de competencias desde las teorías educativas de la cognición, es saber hacer” es decir “un
conjunto de comportamientos sociales, afectivos y habilidades cognoscitivas, psicológicas, sensoriales
y motoras que permiten llevar a cabo adecuadamente un papel, un desempeño, una actividad o una
tarea.”
Así las competencias se acercan a la idea de aprendizaje total o metacognición, en el que se lleva a
cabo un triple conocimiento:
El valor de lo que se hace. Los procesos a través de los Uno como la persona
cuales se ha realizado. que lo ha hecho.

HISTORIA DE LAS COMPETENCIAS
Utilizado por primera vez en los años 70’s por David McClelland cuando investigaba,
variables que permitieran desde el punto de vista administrativo explicar el
desempeño de una persona en su trabajo. En ese entonces determinaron un
divorcio entre el sistema educativo y la realidad empresarial, lo que originó diversas
investigaciones, las cuales dieron como resultado el grupo de competencias
SCANS* las cuales se basan en tres premisas básicas:
El alumno está consciente del conocimiento adquirido, mas no de los valores y

habilidades desarrollados.
La necesidad de “aprender a aprender, pensar y

crear”.
La información tiene una taza de obsolescencia alta,

mientras que las habilidades no; éstas se desarrollan y
aumentan en especial si se adquirieron en un clima
liberal de aprendizaje.

COMPETENCIAS LABORALES.
7) Autoridad (organizar y liderazgo).
6) Trabajo en equipo (Negociar y trabajar con otros)
5) Autogestión ( autoestima, motivación, proyección de metas,)
4) Adaptabilidad (resolución de problemas y pensamiento creativo).
3) En comunicación (saber escuchar y expresarse oralmente).
2) Lectura y escritura (expresarse adecuadamente por escrito).
1) Aprender a aprender (metacognición).

COMPETENCIAS ESTUDIANTILES.
6) Desarrollo de la integridad.
5) Desarrollo de objetivos personales.
4) Establecimiento de la propia identidad.
3) Madurez en las relaciones interpersonales.
2) Avance de la autonomía a la independencia.
1) Manejo de emociones.
Repaso sesión # 19
¿Qué significan las competencias?
Significa simplemente “saber hacer” explotando las capacidades innatas de
la persona
¿Cuáles son las competencias laborales?
Son siete: Aprender a aprender, expresarse adecuadamente por escrito, saber
escuchar y expresarse oralmente, resolución de problemas y pensamiento
creativo, autogestión, trabajo en equipo y autoridad.
¿Cuáles son las competencias estudiantiles?

Son seis; Manejo de emociones, avance de la autonomía a la independencia,
madurez en las relaciones interpersonales, establecimiento de la propia
identidad, desarrollo de objetivos personales y desarrollo de la integridad.
¿Qué es la competitividad?
Es la capacidad de una persona u organización, de mantener sistemáticamente
ventajas comparativas que le permitan alcanzar, sostener y mejorar una
determinada posición en el entorno socioeconómico.

ACTITUDES
Análisis
del
consumidor.
Sesión 20
La familia
Origen de las actitudes
Grupos de iguales
“Las actitudes hacia la higiene personal, las Las normas de un grupo influyen en la actitud
preferencias por los artículos alimenticios, las hacia el producto “Los grupos iguales influencian
actitudes hacia las verduras cocidas o alimentos más en la compra que la misma publicidad”
fritos, así como la creencias en torno al valor Katz y Lazarfeld
medicinal de la sopa de pollo, son adquiridos de
los padres”
Bennett y Kassarjian
Personalidad
Información y experiencia
Según las teorías del aprendizaje las Las características como la agresión, extroversión,
experiencias condicionan el sumisión, autoritarismo influyen hacia las marcas y
comportamiento futuro. los productos.

Utilitaria
Función de las actitudes
Expresiva del valor

Guía a los consumidores en conseguir los Expresa la autoimagen y la escala de valores de
beneficios deseados, si una marca no satisface los consumidores en relación con un producto
su necesidad, simplemente es ignorada. de alto involucramiento, los anuncios llaman la
atención sobre la naturaleza expresiva del valor
de las actitudes.
Defensiva del ego
Del conocimiento
Protegen a la persona de las ansiedades y Ayuda a organizar toda la información a que se

amenazas, la publicidad capitaliza el miedo y el expone cotidianamente, reduce la incertidumbre
ostracismo social al demostrar mayor y la confusión, valora la publicidad que da
aceptación social con del uso de “x” producto. información suficiente.

CONSUMO SAGRADO Y SECULAR.
Promueve la tecnología, la conquista de la
• Sagrado
naturaleza y la competencia, los

consumidores buscan los productos que
mejoran el control sobre la vida del individuo.
Promueve la belleza, la preservación de la • Secular

naturaleza y la cooperación. Los consumidores son
atraídos por las imágenes naturales, por los lazos
familiares, pues están a favor de los productos
alimenticios orgánicos y le gusta la moda con estilo
simple.

Teoría del juicio social
El procesamiento de la información por parte de una persona sobre cualquier tópico, está determinado
por el involucramiento con el tópico.
Muy involucrado No involucrado
• Tienen una fuerte o definida opinión del tópico. • Carecen de una opinión del tópico.
• Aceptarán muy pocas opciones alternativas. • Aceptarán muchas opciones alternativas.
• Interpretan el mensaje congruente con asimilación. • Interpretan en forma diversa el mensaje, ya
• Interpretan el mensaje no congruente con contraste. que no hay congruentes o incongruentes.
• Leal a la marca. • Desleal a la marca.
• Categorizador estrecho. • Categorizador amplio.

Teoría del involucramiento
Ruta central  Ruta periférica 

•Compras con alto involucramiento. •Compras con poco involucramiento.
•Provoca un cuidadoso examen del producto. •Poco esfuerzo cognoscitivo.
•Aprendizaje por comprensión. •Aprendizaje a través de repetición.
•Formación de creencia de marca. •Nula lealtad de marca.
•Actividad mental alta. •Baja actividad mental.
•Actividad lóbulo izquierdo Intensa •Actividad lóbulo izquierdo marginal
•Actividad Lóbulo derecho Modesta •Actividad lóbulo derecho marginal
Con información relevante del producto. Anuncio Sin situación, sin información del producto.

Repaso sesión # 20
¿Cuáles son los orígenes de las actitudes?
Son cuatro: La familia, grupos de iguales, experiencia y personalidad.
¿Cuáles son las funciones de las actitudes?
Son cuatro: Utilitaria, expresiva del valor, defensiva del ego y del cono-
cimiento.
¿Qué características debe tener un anuncio basado en comunicación central?

Debe contener información relevante del producto.
¿Qué característica tiene el consumo secular?
Promueve la tecnología, la conquista de la naturaleza y la competencia,
los consumidores buscan los productos que mejoran el control sobre la
vida del individuo.
De tres características de una persona involucrada.
Tienen una fuerte o definida opinión del tópico, aceptarán muy pocas alterna-
tivas e interpretan el mensaje congruente con asimilación.

PERSONALIDAD.
Análisis
del
consumidor.
Sesión 21
Qué es personalidad.
Cuando hablamos sobre la personalidad de alguien, nos

referimos a lo que diferencia a esa persona de los demás,
lo que le hace única. A este aspecto de la personalidad se
conoce como diferencias individuales.
Es el patrón de pensamientos, sentimientos y conducta que presenta una

persona y que persiste a lo largo de toda su vida, a través de diferentes
situaciones.
Es un constructo psicológico, con el que nos referimos a un conjunto dinámico de

características de una persona; un conjunto de características físicas, sociales y
genéticas que determinan a un individuo y lo hacen único.
Enfoques.
Aquellas definiciones de la personalidad que la ven como la suma de un
Aditivas conjunto de características.
Henry Murray.
Enfatizan el carácter organizado y estructurado de esta adicción.

Integradoras
Hans Eysenck.
Propuso un modelo de la personalidad estructurado en tres
dimensiones (extraversión, neuroticismo y psicoticismo). Por las
iniciales de estas tres dimensiones se le ha llamado el modelo PEN.
Este modelo tiene una fundamentación psicométrica (análisis
factorial).
Admiten la estructura integrada de los elementos que conforman la

personalidad, pero con preponderancia de unos elementos sobre otros.
Jerárquicas (psicoanálisis “una estructura superior determinante fundamental de la
conducta del individuo: el superyó”).
Floyd Allport.

Teoría Freudiana 1/2
Según Freud, el fundamento de la conducta humana se ha de buscar en varios instintos

inconscientes, llamados también impulsos, y distinguió dos de ellos, los instintos
cocientes y los instintos inconscientes., llamados también, instintos de la vida (Eros dios
griego del amor) e instintos de la muerte (tánatos dios griego de la muerte).
Los instintos de la vida, forman parte de lo que él llamó ELLO, o

ID. Y el yo, o ego, son todos los instintos que intervienen en la
supervivencia del individuo y de la especie, entre ellos el hambre,
la auto preservación y el sexo.
La Pulsión de muerte es la actitud inherente a toda vida

orgánica cuyos actos van encaminados a la búsqueda de un
estado anterior a la vida por medio de la muerte.

Teoría freudiana 2/2.
Yo
(Ego)
Se desarrolla a edad temprana, es el protector racional de la
personalidad, sus funciones más importantes son mediar
entre el ello y el mundo externo; tiene sentido crítico y toma
decisiones.
Sexo.
Padres.
(Eros)
Super Yo
Ello
(Super ego)
(Id) Posterior a la formación del
Fuente original de la energía ego, es la conciencia de los
humana, la libido, es el ideales de la personalidad.
conjunto de las Su función es observar al
características heredadas. ego y corregirlo.
Muerte.
(Thanatos) Instintos.

PSICOANÁLISIS Y EL MARKETING.
Ello / id. Yo / ego. Super-yo / super-ego.

Destacar el sexo, lo Resalta los éxitos que Resalta los valores sociales,
sensual, promueve el conllevan a reconocimiento de morales y nacionales
consumo hedonista. un grupo al consumidor de X adquiridos a través de los
o Y producto. padres y la educación formal.

Repaso sesión # 21
¿Qué es la personalidad?
Es el patrón de pensamientos, sentimientos y conducta que presenta una
persona y que persiste a lo largo de toda su vida, a través de diferentes
situaciones.
¿Cuántos enfoques tiene el estudio de la personalidad?
Son tres: aditivas, integradoras y jerárquicas.
¿Cuáles son los instintos de la vida?
Son todos los instintos que intervienen en la supervivencia del individuo y de
la especie, entre ellos el hambre, la auto preservación y el sexo.
¿Cuál es la función del “Yo”?
Es el protector racional de la personalidad, sus funciones más importantes
son mediar entre el ello y el mundo externo; tiene sentido crítico y toma
decisiones.
¿Cómo utiliza el marketing al ello en la publicidad?
Destaca el sexo, lo sensual, promueve el consumo hedonista.

TEORIAS DE LA PERSONALIDAD.
Análisis
del
consumidor.
Sesión 22
Teorías del rasgo.
Un rasgo es un modo específico de comportamiento que indica una disposición a dar una
respuesta semejante en multitud de circunstancias. Permiten pronosticar la conducta de
los demás y la propia ante ellos; un conjunto de rasgos estables dan lugar a un tipo. No
significa “un indivivuo”, sino una clase de individuos caracterizados por rasgos
comunes. Son modelos de comportamiento.
Teorías de los rasgos.

Una de las más importantes es la de Allport, que distingue entre rasgos comunes y
rasgos individuales, y entre rasgos cardinales (determinan toda la conducta de la
persona), rasgos centrales (menos generales) y rasgos secundarios (aparecen de
vez en cuando).
Establece los siguientes rasgos:
1) Pendenciero-suspicaz.
2) Egocentrismo.
3) Independiente-autónomo.
4) Dramático-intenso.
5) Estético-artístico.
6) Agresivo.
7) Cínico-morboso.
8) Sentimental.

Teorías de los tipos.
Son las teorías más antiguas porque remontan al médico griego Galeno quien distinguió
cuatro temperamentos:
1) Sanguíneo.
2) Flemático. La salud del cuerpo supone la armonía
3) Colérico. de los cuatro humores.
4) Melancólico.

Teoría de Eysenck
La teoría de Eysenck se basa principalmente en la psicología y la genética.
Aunque consideraba que los hábitos aprendidos eran de gran importancia,
consideró que las diferencias en la personalidad se desarrollan a partir de la
herencia genética. Por lo que estuvo interesado en lo que se llama
temperamento.
Extroversión/Introversión Neuroticismo/Estabilidad
Extroversión se caracteriza por ser sociables, El Neuroticismo o emocionalidad se caracteriza por
comunicativos, afectusos (sentirse bien), y altos niveles de efectos negativos, como la
necesitados de estimulación externa. De depresión y la ansiedad. El Neuroticismo, de acuerdo
acuerdo a la teoría de la extroversión de a su teoría, está basado en umbrales activados en el
Eysenck, se da un nivel óptimo de excitación sistema nervioso simpático o cerebro visceral. Esta
cortical, y el desempeño se deteriora en la es la parte del cerebro que es responsable de la
medida en la que uno goza de menor respuesta enfrentar-evitar de cara al peligro. Las
excitación que la del nivel óptimo. Los personas neuróticas que tienen umbrales bajos de
extrovertidos, de acuerdo a la teoría de activación y son incapaces de inhibir o controlar sus
Eysenck, tienen una baja excitación crónica, se reacciones emocionales, experimentan efectos
aburren y, por tanto, necesitan estimulación negativos (enfrentar-o-evitar) de cara a estresantes
externa para llegar a un nivel óptimo de muy menores; se disgustan con mucha facilidad. Las
desempeño. Los introvertidos, por otra parte, personas emocionalmente estables, que tienen
sufren de una sobre excitación crónica y umbrales altos de activación y buen control
nerviosismo, así que necesitan estar en paz y emocional, experimentan efectos negativos sólo de
quietud para poder conseguir un nivel óptimo cara a estresantes muy fuertes. Están calmados y
de desempeño. serenos bajo presión

Modelo de Eysenck
Las dos dimensiones o ejes, extroversión-introversión y estabilidad-inestabilidad emocional, definen cuatro
cuadrantes que están integrados de la siguiente manera:
Extrovertido estable
(sanguíneo - cualidades: comunicativo, responsable,
sociable, vivaz, despreocupado, líder)
Extrovertido inestable
(colérico - cualidades: sensible, inquieto, excitable,
voluble, impulsivo, irresponsable)
Introvertido estable
(flemático - cualidades: calmado, ecuánime, confiable,
controlado, pacífico, pensativo, cuidadoso, pasivo)
Introvertido inestable
(melancólico - cualidades: quieto, reservado,
pesimista, sobrio, rígido, ansioso, temperamental).
Las tipologías más conocidas se basan en el concepto de biotipo, es decir, un tipo de estructura
corporal externa. Es una manifestación de la composición genética de cada individuo.

Complemento a Eysenck
Investigaciones posteriores establecieron que se debía incorporar una 3a categoría al temperamento:
Psicoticismo/Socialización
El Psicoticismo está asociado no sólo con la desventaja de poder tener un episodio psicótico (o ruptura
con la realidad), sino también con la agresión. El comportamiento psicótico tiene su origen en las
características de una mentalidad obtusa, inconformidad, desconsideración, imprudencia, hostilidad,
ira e impulsividad. La base fisiológica sugerida por Eysenck para el psicoticismo es la testosterona. A
altos niveles de testosterona se corresponden altos niveles de psicoticismo. Este temperamento
corresponde a la Categoría C (Dominio/Simpatía) del Cuestionario.
La siguiente tabla describe los rasgos asociados con los tres temperamentos en el modelo Eysenck de
personalidad:
Psicoticismo Extroversión Neuroticismo

Agresivo Sociable Ansioso
Asertivo Irresponsable Deprimido
Egocéntrico Dominante Sentimiento de culpa
Indiferente Irreflexivo Baja Autoestima
Manipulador Busca sensaciones Tenso
Orientado a logros Impulsivo Voluble
Dogmático Toma riesgos Hipocondríaco
Masculino Expresivo Dependiente
Obstinado Activo Obsesivo

PERSONALIDAD.
La personalidad está determinada con base a las actitudes que denota, el aprendizaje y las influencias del medio, a
continuación se presentan los rasgos de la personalidad agrupados de forma dicotómica según Raymond B. Cattell.
Franco Vs. Astuto.

Tímido Vs. Atrevido.
Relajado Vs. Tenso.
Práctico Vs. Realista.
Reservado Vs. Abierto.
Humilde Vs. Afirmativo.
Sereno Vs. Despreocupado.
Mente ruda Vs. Mente tierna.
Indisciplinado Vs. Controlado.
Oportunista Vs. Concienzudo.
Dependiente Vs. Autosuficiente.
Conservador Vs. Experimentador.
Seguro de sí mismo Vs. Aprensivo.
Afectado por el sentimiento Vs. Emocionalmente estable.
Cattell teorizó sobre la inteligencia y la personalidad, propuso la existencia de dos inteligencias, la fluida y la cristalizada; su
trabajo más importante fue la definición de 16 factores o rasgos fundamentales que subyacían a la personalidad humana. A
estos factores los llamó factores fuente, pues pensaba que a partir de ellos se creaba la personalidad individual. Esta teoría
de los 16 factores y los instrumentos estandarizados usados para su medida, se conocen colectivamente como 16PF o 16
factores de la personalidad.

Teoría cognitiva.
La psicología cognitiva la interpreta desde la metáfora de una computadora, es decir, una
organización jerárquica de sistemas, subsistemas y rasgos que traducen transforman e
integran información. Cada ser humano posee un conjunto de esquemas que le permiten
procesar de forma personal la información recibida.
Teoría de G. A. Kelly
El hombre es el conocedor, estructura el mundo y anticipa los acontecimientos. Todo

hombre posee una gran cantidad de estructuraciones de la realidad.
Las estructuraciones constituyen la personalidad. La propia experiencia hace que cada

hombre vaya alterando sus estructuraciones: por tanto, la personalidad cambia.

Teoría conductista.
El conductismo interpreta la personalidad como una conducta habitual aprendida, como un

modo estable de dar respuesta a los estímulos ambientales.
Teoría de Dollar y Miller:
Los rasgos de la personalidad no son sino hábitos, respuestas estables y aprendidas

ante determinados estímulos.
Insisten en que el aprendizaje se realiza gracias a los refuerzos que se reciben en el

ambiente en que se vive, especialmente los verbales.
Esta teoría tiene una consecuencia: la personalidad se puede cambiar.

Teorías humanísticas.
También se las conoce como “teorías del yo”, porque consideran que es la estructura central de la personalidad.
Carl R. Rogers establece que la tarea fundamental del hombre es la “autorrealización del yo”. Pero ese “yo”
permanece oculto por lo que no puede desarrollarse. a veces lo experimentamos, pero esas experiencias son
reprimidas por las evaluaciones de los demás.
Desarrolló el método “counseling”, o psicoterapia centrada en el cliente. El terapeuta lo escucha y anima a que
siga hablando, así verbaliza sus sentimientos, los descubre y los acepta. Termina por ser él mismo. Los pasos
que suele dar el cliente son:
 Dejan de utilizar máscaras.

 Dejan de sentir los “debería”
 Dejan de satisfacer expectativas impuestas.
 Dejan de esforzarse por agradar a los demás.
 Comienzan a auto-orientarse.
 Comienzan a ser un proceso. El “yo” comienza a manifestarse.
 Comienzan a ser toda la complejidad de su “yo”. Se identifican con ella.
 Empiezan a abrirse a la experiencia.
 Comienzan a aceptar a los demás.
 Comienzan a confiar en sí mismos.
Cree en la bondad del hombre. Cuando una persona acepta sus propios sentimientos, éstos se integran con los
demás, se equilibran y todo resulta armonioso.

Repaso sesión
¿Cómo interpreta la personalidad el conductismo?
La interpreta como una conducta habitual aprendida, como un modo estable de
dar respuesta a los estímulos ambientales.
En la teoría humanista de la personalidad, ¿qué estableció Carl R. Rogers?
Establece que la tarea fundamental del hombre es la “autorrealización del yo”.
¿Cómo interpreta la personalidad la psicología cognitiva?
La interpreta desde la metáfora de una computadora, es decir, una
organización jerárquica de sistemas, subsistemas y rasgos que traducen
transforman e integran información.
¿Con base en qué está determinada la personalidad?
Con base a las actitudes que denota, el aprendizaje y las influencias del medio.
¿Qué son los rasgos cardinales?
Son los rasgos que determinan toda la conducta de la persona.
En la teoría de los rasgos, ¿Cuántas personalidades propuso Allport?
Son ocho: Pendenciero-suspicaz, Egocentrismo, Independiente-autónomo,
dramático-intenso, estético-artístico, Agresivo, cínico-morboso y sentimental
TOMA DE DECISIONES.
Análisis
del
consumidor.
Sesión 23
Clases de decisiones.
El ser humano a lo largo de su que hacer diario se enfrenta a una serie constante de decisiones, son
tantas que de manera inconsciente las divide en dos grandes grupos:
Decisiones programadas Decisiones no programadas
Son aquellas que se toman frecuentemente, es son decisiones que se toman en problemas o
decir son repetitivas y se convierte en una rutina situaciones que se presentan con poca
tomarlas. frecuencia,

Decisiones programadas.
 También se las llama decisiones estructuradas.

 El tipo de problemas que resuelve se presentan con cierta regularidad.
 Se tiene un método bien establecido de solución.
 Se conocen los pasos para abordar este tipo de problemas.
 La persona que toma este tipo de decisión no tiene la necesidad de diseñar ninguna
solución.
 Simplemente se rige por la que se ha seguido anteriormente.
Las decisiones programadas se toman de acuerdo con políticas, procedimientos o reglas, escritas o
no escritas, que facilitan la toma de decisiones en situaciones recurrentes porque limitan o excluyen
alternativas.
En cierta medida, las decisiones programadas limitan nuestra libertad, porque la persona tiene
menos espacio para decidir que hacer, no obstante, el propósito real de las decisiones
programadas es liberarnos. Las políticas, las reglas o los procedimientos que usamos para tomar
decisiones programadas nos ahorran tiempo, permitiéndonos con ello dedicar atención a otras
actividades más importantes.

Decisiones no programadas.
También denominadas no estructuradas.

Necesitan de un modelo o proceso específico de solución.
Las decisiones no programadas abordan problemas poco frecuentes o excepcionales.
Si un problema no se ha presentado con la frecuencia suficiente como para que lo cubra una
costumbre, o si resulta tan importante que merece trato especial.

Situaciones o contextos de decisión.
Las situaciones, ambientes o contextos en los cuales se toman las decisiones, se pueden clasificar
según el conocimiento y control que se tenga sobre las variables que intervienen o influencian el
problema, ya que la decisión final o la solución que se tome va a estar condicionada por dichas
variables.
Ambiente de certidumbre (certeza). Ambiente de incertidumbre.

Se tiene conocimiento total sobre el Se posee información deficiente para
problema, las alternativas de solución que se tomar la decisión, no se tiene ningún
planteen van a causar siempre resultados control sobre la situación,
conocidos e invariables.

Ambiente de certidumbre.
 Se conoce el problema y por ende las posibles soluciones.

 Al tomar la decisión solo se debe pensar en la alternativa que genere mayor beneficio.
 La información con la que se cuenta para solucionar el problema es completa.
 No se conoce con certeza los resultados que pueden arrojar.
 Las posibles alternativas de solución tienen cierta probabilidad conocida de generar un
resultado.
 En estos casos se pueden usar modelos matemáticos.
 Se puede hacer uso de la probabilidad objetiva o subjetiva para estimar el posible
resultado.
 La probabilidad objetiva es la posibilidad de que ocurra un resultado basándose en
hechos concretos.
 Se basa en estudios realizados para este fin.
 Se determina el resultado basándose en opiniones y juicios personales.

Ambiente de incertidumbre.
 No se conoce como puede variar o la interacción de la variables del problema.
 Se pueden plantear diferentes alternativas de solución pero no se le puede asignar
probabilidad a los resultados que arrojen.
Con base en lo anterior hay dos clases de incertidumbre:
Estructurada. No estructurada.
No se sabe que puede pasar entre No se sabe que puede ocurrir ni las
diferentes alternativas, pero sí se conoce probabilidades para las posibles
que puede ocurrir entre varias soluciones, es decir no se tienen ni idea
posibilidades. de que pueda pasar.

Proceso de la toma de decisión .
Identificar y
analizar el
problema.
Evaluación Identificar los

de los criterios de
1 decisión y
resultados.
6 2 ponderarlos
5 3
Poner en Generar las
4
marcha la alternativas
decisión. de solución.
Evaluar las
alternativas.

Pasos 1, 2 y 3 .
1.- Identificar y analizar el problema. 2.- Identificar los criterios de decisión y
ponderarlos
Es comprender la condición del momento,
visualizar la condición deseada, es decir Es identificar los aspectos que son relevantes al
encontrar el problema y reconocer que se momento de tomar la decisión, es decir las pautas de
debe tomar una decisión para llegar a la las cuales depende la decisión que se tome.
solución de este. El problema puede ser
actual, porque existe una brecha entre la La ponderación, es asignar un valor relativo a la
condición presente real y la deseado, o importancia que tiene cada criterio en la decisión que
potencial, porque se estima que dicha se tome, ya que todos son importantes pero no de
brecha existirá en el futuro. igual forma.
3.- Generar las alternativas de solución.
Es desarrollar distintas soluciones posibles al problema. Si bien no es posible conocer todos los
posibles caminos que se pueden tomar para solucionar el problema, cuantas más alternativas se
tengan, es más probable encontrar una que resulte satisfactoria.

Pasos 4,5 y 6.
4.- Evaluar las alternativas. 5.- Implementación de la decisión.
Es hacer un estudio detallado de cada una de Poner en marcha la decisión tomada para así
las posibles soluciones que se generaron para poder evaluar si la decisión fue o no acertada. La
el problema, mirar sus ventajas y desventajas, implementación probablemente derive en la toma
de forma individual con respecto a los criterios de nuevas decisiones, de menor importancia.
de decisión, y una con respecto a la otra,
asignándoles un valor ponderado.
6.- Evaluación de los resultados.
Verificar si se solucionó o no el problema, es decir si la decisión está teniendo el resultado esperado, si

el resultado no es el que se esperaba se debe mirar, si es por que debe darse un poco más de tiempo
para obtener los resultados o, definitivamente la decisión no fue la acertada, en este caso se debe iniciar
el proceso de nuevo para hallar una nueva decisión.
El nuevo proceso que se inicie en caso de que la solución haya sido errónea, contará con más
información y se tendrá conocimiento de los errores cometidos en el primer intento.

Evaluar alternativas.
Evaluar las alternativas

Consiste en hacer un estudio detallado de cada una de las posibles soluciones que se generaron para el
problema, es decir mirar sus ventajas y desventajas, de forma individual con respecto a los criterios de
decisión, y una con respecto a la otra, asignándoles un valor ponderado.
Como se explicó antes según los contextos en los cuales se tome la decisión, esta evaluación va a ser
más o menos exacta.
Existen herramientas, para evaluar diferentes alternativas, que se conocen como métodos cuantitativos.
En esta etapa del proceso es importante el análisis crítico para escoger la alternativa que según la
evaluación va a obtener mejores resultados para el problema. Existen técnicas (V.gr. Análisis Jerárquico
de la Decisión) que nos ayudan a valorar múltiples criterios. Los siguientes términos pueden ayudar a
tomar la decisión según el resultado que se busque:
Maximizar: Tomar la mejor decisión posible.

Satisfacer: Elegir la primera opción que sea mínimamente aceptable satisfaciendo de esta forma una
meta u objetivo buscado.
Optimizar: La que genere el mejor equilibrio posible entre distintas metas.

Repaso sesión
¿Qué es una decisión programada?

Son aquellas que se toman frecuentemente, es decir son repetitivas y se
convierte en una rutina tomarlas.
¿Cuántos tipos de situaciones o contextos de toma de decisión hay?
Dos; el ambiente de certidumbre o certeza y el ambiente de incertidumbre.
Explique brevemente el ambiente de incertidumbre no estructurado.
En el ambiente de incertidumbre no estructurado, no se sabe que puede
ocurrir ni las probabilidades para las posibles soluciones, es decir no se
tienen ni idea de qué pueda pasar.
Indique los pasos del proceso de toma de decisión.
1o identificar y evaluar el problema, 2o Identificar los criterios de decisión y
ponderarlos, 3o Generar las alternativas de solución, 4o Evaluar las
alternativas, 5o Implementación de la decisión y 6o Evaluación de los
resultados.

PROMOCIÓN
Análisis
del
consumidor.
Sesión 24
Promoción
Es la función de la mercadotecnia relacionada con la comunicación persuasiva, hacia
mercados objetivos, orientada a facilitar el intercambio entre fabricante y el consumidor,
logran una relación mas directa del producto con el
consumidor.
“Es un intento de influir en la

decisión de compra del público”.
La promoción tiene 6 características principales:
1. Actividad temporal.
2. Combina gran cantidad de acciones.
3. Estimula la demanda a corto plazo.
4. Es esporádica.
5. Da resultados inmediatos.
6. Va dirigida a mercados específicos.
Análisis del consumidor. SIM-40

LAS PROMOCIONES
Dentro del merchandising

debemos expresar que las
promociones ayudan a las
ventas y logran una relación
más directa del producto con el
consumidor

Objetivos y componentes de la promoción.
Objetivos:
1.- Comunicar las ventajas competitivas del producto así

como los beneficios que ofrece.
2.- Incentivar la compra o prueba del producto basado en

la comunicación.
3.-Invitar a nuevos mercados o clientes potenciales a probar el

producto, ya sea por nuevos beneficios o nuevos usos del
producto.

Cómo llevar a cabo la promoción.
Pueden llevarse a cabo por medio de personal especializado promotores, los cuales se
ubican cerca del producto a promocionar aplicando distintos métodos, tales como:
Entrega de muestras gratis.

Vales de descuentos.
Demostraciones.
Información.
Regalos
Concursos.
Para que sea exitosa debemos considerar los siguientes puntos:

Tiene que ser corta Presentar el producto con Darse a conocer en medios
abundancia. de comunicación

Objetivos de la promoción de ventas.
 Conseguir mayor rotación de los inventarios.
 Disminuir o eliminar el stock.
 Presentar productos nuevos.
 Incrementar las ventas.
 Responder a promociones de la competencia.
 Ratificar una marca.
 Competir con otros establecimientos.
 Acompañar una campaña publicitaria.
 Aumentar la imagen.

Clasificación de las técnicas de promoción.
1.-Ventas con regalo

2.-Rebaja de precios
 Regalo directo.
 Oferta especial.
 Muestra regalo.
 Tres por dos, cuatro por tres, etcétera.
 Envase regalo.
 Devolución de dinero.
 Regalo del producto.
 Precio descontando el producto viejo.
 Regalo autopagable.
3.- Concursos y sorteos. 4.- Muestras gratuitas y

degustaciones.

Repaso sesión
Indique cuáles son los tres objetivos de la promoción.
1º Comunicar las ventajas competitivas del producto así como los beneficios que
ofrece, 2º Incentivar la compra o prueba del producto basado en la comunicación y
3º Invitar a nuevos mercados o clientes potenciales a probar el producto, ya sea por
nuevos beneficios o nuevos usos del producto.
¿Cuál es las clasificación de las técnicas de promoción?
1.-Ventas con regalo, 2.-Rebaja de precios, 3.- Concursos y sorteos y 4.- Mues-
tras gratuitas y degustaciones.
Para que sea exitosa debemos considerar los siguientes puntos:
Ser corta, presentar el producto con abundancia y darse a conocer en medios
de comunicación
¿Qué es la promoción?
“Es un intento de influir en la decisión de compra del público”.
¿Cuáles son las características de una promoción?
Son seis: 1 Ser una actividad temporal, 2 Combinar gran cantidad de acciones,
3 Estimular la demanda a corto plazo, 4 Ser esporádica, 5 Dar resultados
inmediatos y 6 ir dirigida a mercados específicos.

APLICACIÓN TEST DISC Y PNL
Análisis
del
consumidor.
Sesión 25
Hoja de preguntas 1
1
+ - 4
+ -
Trato de no llamar la atención. Los argumentos me aburren. Me
Analizo las cosas en privado. gusta hacer las cosas de inmediato. Z Z
No dependo de los demás. Z Z Pienso las cosas más allá de su
Estoy dispuesto a hablar acerca de apariencia.
cómo me siento. Revivo las cosas.
2 5
Soy feliz y despreocupado. Comienzo fácilmente las
Me gusta hacer las cosas de manera conversaciones.
precisa.. Z Z Escucho con atención a los demás. Z Z
Siempre digo lo que pienso. Me gusta seguir adelante con los
No me gusta que me apresuren para proyectos.
tomar una decisión. Soy bueno al analizar las cosas.
3 6
Me gusta ayudar a los demás. Me gusta que las cosas sean exactas.
No me gusta rendirme. Z Z Tengo impaciencia en poner manos a Z Z
Me gusta hacer bromas. la obra.
Siempre termino las cosas que Me entrego a los proyectos.
empiezo. No causo problemas.

Hoja de preguntas 2
7
+ - 10 + -
Estoy dispuesto a seguir órdenes. Encuentro sencillo tratar con extraños.
Tomo decisiones rápidamente. Z Z Pienso en los demás antes de decidir
No me gusta llamar demasiado la Soy el primero en actuar. Z Z
atención. Pienso en lo que tenga sentido.
Me gusta conocer personas.
8 11
Z Z Z Z
Observo qué necesita cambiarse. Nunca me rindo.
Me gusta sentirme cómodo. Las personas me reconocen.
Me comunico de manera vivaz. Me guardo todo para mi mismo.
Soy tímido con los demás. Comprendo los sentimientos de los
demás.
9 12
Me siento relajado la mayor parte del Es sencillo para mi hacerme cargo.
tiempo. Me divierto.
Veo las cosas de manera positiva. Z Z Actúo rápido. Z Z
Lucho para alcanzar mis metas. Trabajo bien sólo.
No me gusta opinar en público.

Hoja de preguntas 3
13 + - 16 + -
Soy cuidadoso cuando hablo con los Pienso en las cosas con mucho
demás. cuidado.
Me siento feliz la mayor parte del Las personas me confían sus Z Z
tiempo. Z Z problemas.
Escucho con atención a los demás. Me gusta llamar la atención de los
Siempre quiero triunfar. demás.
14 17
No me gusta esperar demasiado.
Me gusta pertenecer a un grupo. Tengo muchos amigos.
No hago demandas a los demás. Me gusta estar al mando. Z Z
Me gusta establecer las reglas. Z Z Trato de evitar los conflictos.
Pongo mucha atención a los demás. Me gusta hacer bien las cosas.
15 18
Me gusta hacer las cosas de la Me gusta conocer las reglas.
manera correcta. Me gusta entrar en acción. Z Z
Me gusta divertirme con lo que hago. Puedo persuadir fácilmente a los
Me gusta compartir con los demás. Z Z demás.
Actúo con valor. Me preocupa lo que los demás piensan
de mi.

Hoja de preguntas 4
19
+ - 22
+ -
Actúo a la fuerza. Z Z Me molesto con las cosas que me
Puedo emocionar a los demás. desagradan. Z Z
En raras ocasiones me preocupo. Me gusta hacer las cosas rápidamente.
No me involucro demasiado. Tengo una personalidad extrovertida.
Cometo muy pocos errores.
20 23
Z Z Me gusta planear a futuro.
Siempre estoy dispuesto a hablar en
público. Me gusta discutir con los demás. Z Z
Me siento conforme. Me entusiasmo con facilidad.
Hago nuevos amigos con facilidad. Me aferro a mis decisiones.
Me gusta hacer bien las cosas a la
primera.
21 24
Me gusta ser preciso. Me aferro a mis decisiones. Z Z
Actúo cuando tengo que salvarme. Soy cuidadoso para decir las cosas
Tengo seguridad en mi mismo. Z Z correctas.
Soy tranquilo y tolerante. Puedo motivar a los demás.
Tengo disponibilidad para ayudar.

Hoja de preguntas 5
25
+ - 27
+ -
Muestro mis sentimientos a los Los demás me muestran aprecio.
demás. Z Z Deseo tener muchos amigos.
Me gusta informar a los demás. Las personas me ven como alguien Z Z
Soy amable con los demás. poderoso.
Aprendo de mis experiencias. Me guardo las cosas que me lastiman.
26 28
Z Z
Me siento fuerte. Me gusta participar con los demás.
Los demás me aprecian. Tengo muchos amigos.
Permito que los demás tomen el Hago lo que deseo. Z Z
mando. Con frecuencia trabajo sólo.
No opino a menos que me lo soliciten.
Ahora suma todas las figuras iguales en “+” y en “-”
+ -
Z Z

Gráficas DISC “+” y “-”
Grafique en el esquema “+” y “-” según la indicación siguiente:
Z en D
en I
en S
en C
D ID
28 26
0
12 14
3
Gráficas DISC general.
D
Y grafica en el esquema “+” y “-” según la indicación siguiente:
28
10
6
Interpretación “Patrones de dominio” (D).
Desarrollador. Orientado hacia los resultados.
Descripción: Directo, retador, Descripción: Fuerte, competitivo,
D demandante, a cargo.
I
Metas: Nuevas oportunidades.
SD seguro.
CI
Metas: Estar al mando y ser
Miedos: Perder el control, aburrirse. independiente.
28 Para mejorar con las: 26
Personas, aprender a trabajar en
28
28 26
26
Miedos: Que tomen ventaja, estar
demasiado cerca de los demás.
10
equipo y cooperar con los demás.
14
Tareas, usar métodos y rutinas que
con mayor frecuencia conduzcan a
13
10
Para mejorar con las:
14
14
Personas, ser más paciente,
preocuparse e interesarse en los
7
6 mejores resultados.
10 11
6 demás.
11
10
Tareas, solicitar sugerencias y puntos
de vista, explicar su razonamiento.
5 9 10
5 9
Inspirador. Creativo.
10
4 8 4 8
9
D3 entusiasta, amable. I7
Descripción: Directo, retador,
Metas: Control, influencia, estar al

SD3 C9I7
Descripción: Directo, analítico, pionero.
Metas: Logros, control de sus proyectos.
Miedos: Fallas al cumplir con sus
6
mando.
28
2 26
6
Miedos: Perder su estatus social, ser 2828
2 26
8 26
propios estándares, perder influencia.
Para mejorar con las: 6
considerado demasiado débil. 8 Personas, ser más paciente y tolerante
10
1 Para mejorar con las:
14
5
Personas, ser más sensible y apreciar 1310
1 14
7 14
5
consigo mismo y los demás .
Tareas, ajustarse a las cosas
7
a los demás. inesperadas que pueden cambiar
6
0 10
4
Tareas, ser más sistemático y
concentrarse en terminar su trabajo.
11
76
0 11
6 10
4
considerando el grado de cumplimiento
de las metas.
5
-1 9
3 Análisis del consumidor.
10
65
-1 593 5
Interpretación “Patrones de influencia” (I).
Promotor. Persuasión.
Descripción: Entusiasta, social y Descripción: Entusiasta, popular y
D entretenido.
I
Metas: Obtener la aprobación de los
SD social.
CI
Metas: Alcanzar los símbolos de
demás, ser popular. prestigio, autoridad y estatus.
28 26
Miedos: No ser aceptados, enfrentar
amenazas a su imagen o a su forma
28
28 26
26
Miedos: Carencia de variedad o de
cambios, encontrarse en situaciones
10
en que se observa a si mismo.
Para mejorar con las: 14
Personas, ser más independiente y
13
10
difíciles.
14
14
Personas, usar con menos frecuencia
7
6 10
controlar sus emociones.
Tareas, aprender a planear y 11
6 11
10
su actitud visceral.
Tareas, poner más atención a los
organizarse de modo que pueda detalles para obtener resultados de
5 9
cumplir sus compromisos.
10
5 9
calidad de manera oportuna.
10
Consejero. 4 8
Descripción: Cálido, entusiasta, Valorador.4 Descripción: Entusiasta,8 intenso,
amistoso. 9 amable.
D3 I7
Metas: Amistad y felicidad.
Miedos: Perder sus amistades, SD3 Metas:
talento. C9I7
Siempre trata de triunfar con su
6
provocar problemas a los demás o Miedos: que los demás observen lo que
28
2 presionarlos.
26
6 2828
2 hace 26
8 26
6
mal, “perder” en asuntos que le
8 Para mejorar con las:
importan.
10
1
Personas, equilibrar su preocupación
14
5
acerca de cómo realizarán sus tareas
los demás.
1310 Personas,
1 14
7 14
5
ser más sensible
demás cuando se preocupa.
con los 7
Tareas, estar a cargo o hacer las Tareas, seguir un mejor ritmo, ser
6
0 10
4
cosas, enfocarse en los plazos para la 11
76
0 11
6 10
4
realista con respecto a cuánto puede
siguiente reunión. hacer y seguir para completar sus
5
-1 9
3 Análisis del consumidor.
10
65
-1 tareas.
593 5
Interpretación “Patrones de estabilidad” (S).
Especialista. Agente.
Descripción: Paciente, estable,
D I S C D I S C
28
10
26
14
28
13
26
14 7 Descripción: Predecible, tranquilo, 28
10
26
14
28
13
26
14 7
6
5
10
9
11
10
11
consistente. 6
5
10
9
11
10
11 preocupado por los demás.
10 10
4
3
8
7
9
9 6 Metas: Estable, entorno agradable.
4
3
8
7
9
9 6
Metas: La aceptación de los demás.
2
1
6
5
8
8
7
Miedos: Situaciones cambiantes,
2
1
6
5
8
8
7 Miedos: Enfrentarse a los conflictos y
desacuerdos.
0 4 7 6 0 4 7 6
-1
-2
3
2
6
5
5
4
5
estar desorganizado. -1
-2
3
2
6
5
5
4
5
-3
-4
1
0
4
3
3
2 4 Para mejorar con las:
-3
-4
1
0
4
3
3
2 4
-5
-6
-1
-2
2
1
1
0
Personas, Construir su auto-
-5
-6
-1
-2
2
1
1
0 Personas, ser más cuidadoso y meditar
lo que se dice.
-3 -3
-7 0 -1 3 -7 0 -1 3
-8
-4
-5 -1 -2 confianza considerando sus éxitos. -8
-4
-5 -1 -2
-9 -6
-7
-2
-3
-3
-4 Tareas, desarrollar atajos para
-9 -6
-7
-2
-3
-3
-4
Tareas, tratar nuevas formas de hacer
-10 2 -10 2
-11
-8
-9
-4
-5
-6 obtener los resultados que desea. -11
-8
-9
-4
-5
-6
las cosas, no preocuparse acerca de los
-12
-15
-10
-13
-5
-8
-7
-12 1
-12
-15
-10
-13
-5
-8
-7
-12 1 posibles errores.
-28 -26 -28 -28 -28 -26 -28 -28
Descripción: Metódico, exacto,

Logro. Investigador.
ocupado, independiente, comprometido
D I S C D I S C
28 26 28 26 con las cosas. 28 26 28 26
10
6
14
10
13
11
14
11
7
Metas: Logros personales.
10
6
14
10
13
11
14
11
7
Descripción: Persistente, cuidadoso y
5
4
9
8
10
9
10
Miedos: Competir con los objetivos de
5
4
9
8
10
9
10
precavido.
3 7 9 6 6
Metas: Poder de su papel, posición o
3 7 9
2
1
6
5
8
8
7 los demás, ausencia de progreso. 2
1
6
5
8
8
7
0
-1
4
3
7
6
6
5 5 Para mejorar con las:
0
-1
4
3
7
6
6
5 5
título.
-2
-3
2
1
5
4
4
3
Personas, ser más flexible en su
-2
-3
2
1
5
4
4
3
Miedos: Involucrarse demasiado con los
4 4
demás, ser criticado frente a los demás.
-4 0 3 2 -4 0 3 2
-5
-6
-1
-2
2
1
1
0 enfoque hacia las relaciones con los -5
-6
-1
-2
2
1
1
0
-7
-3
-4
0 -1 3
demás. -7
-3
-4
0 -1 3 Para mejorar con las:
-8
-9
-5
-6
-1
-2
-2
-3 Tareas, comprender qué es lo más
-8
-9
-5
-6
-1
-2
-2
-3
Personas, no ser tan distante y ser más
-10
-7
-8
-3
-4
-4
-5
2
importante, debe usar otros enfoques
-10
-7
-8
-3
-4
-4
-5
2 abierto.
-11 -9 -6 -11
Tareas, abrirse a diferentes formas para
-9 -6
-12
-15
-10
-13
-5
-8
-7
-12 1 distintos a los acostumbrados. -12
-15
-10
-13
-5
-8
-7
-12 1
-28 -26 -28 -28 -28 -26 -28 -28 obtener los resultados que desea.

Interpretación “Patrones de escrúpulos” (C).
Pensamiento objetivo. Perfeccionista
D I S C D I S C
28
10
26
14
28
13
26
14 7
Descripción: Lógico, exacto y 28
10
26
14
28
13
26
14 7 Descripción: Cauteloso, reservado y
6
5
10
9
11
10
11
10
reservado. 6
5
10
9
11
10
11
10 claro.
Metas: Hacer las cosas de manera
4 8 4 8
Metas: Obtener resultados estables y

9 9
3 7 9 6 3 7 9 6
2 6 8 2 6 8
1
0
5
4
8
7
7
6
correcta y precisa. 1
0
5
4
8
7
7
6 predecibles..
-1
-2
3
2
6
5
5
4
5
Miedos: Perder el control de sus -1
-2
3
2
6
5
5
4
5
Miedos: Encontrarse en situaciones
-3
-4
1
0
4
3
3
2 4 emociones, ser el hazmereir. -3
-4
1
0
4
3
3
2 4 desconocidas difíciles de controlar..
-5 -1 2 1 -5 -1 2 1
-6 -2
-3
1 0 Para mejorar con las: -6 -2
-3
1 0
3 3
Personas debe ser más abierto y
-7 0 -1 -7 0 -1
-8
-4
-5 -1 -2 -8
-4
-5 -1 -2 Personas, equilibrar su propio trabajo y
-9
-10
-6
-7
-2
-3
-3
-4
2
social. -9
-10
-6
-7
-2
-3
-3
-4
2 el de los demás.
Tareas, debe limitar la extensión de
-8 -5 -8 -5
Tareas, estar dispuesto a experimentar,

-4 -4
-11 -9 -6 -11 -9 -6
-12 -10 -5 -7 -12 -10 -5 -7
-15
-28
-13
-26
-8
-28
-12
-28
1
su análisis; debe responder a los -15
-28
-13
-26
-8
-28
-12
-28
1
asumir ciertos riesgos para obtener
sentimientos y preocupaciones de mejores y nuevos resultados.
los demás.
Practicante.
D I S C
28 26 28 26
10 14 13 14 7
6 10 11 11
5
4
9
8
10
10 Descripción: Curioso, social y le gusta cooperar.
9
3
2
7
6
8
9
8
6
Metas: Estar a la vanguardia y tener éxito.
1
0
5
4 7
7
6 Miedos: Ser muy predecible, no ser considerado como
-1 3 6 5 5
-2
-3
2
1
5
4
4
3
un experto.
-4
-5
0
-1
3
2
2
1
4
-6
-7
-2
-3
1
0
0
-1 3
Personas, cooperar con los demás para obtener las
metas compartidas.
-4
-8 -5 -1 -2
-9 -6 -2 -3
-10
-7
-8
-3 -4
-5
2 Tareas, delegar tareas claves a otras personas
-4
-11
-12
-9
-10 -5
-6
-7
debidamente capacitadas..
-15 -13 -8 -12 1
-28 -26 -28 -28

Interpretación “Otros patrones”.
Si su patrón aparecen como alguno de los siguientes:
D I S C D I S C D I S C
28 26 28 26 28 26 28 26 28 26 28 26
10 14 13 14 7 10 14 13 14 7 10 14 13 14 7
6 10 11 11 6 10 11 11 6 10 11 11
5 9 10 5 9 10 5 9 10
10 10 10
4 8 4 8 4 8
9 9 9
3 7 9 6 3 7 9 6 3 7 9 6
2 6 8 2 6 8 2 6 8
8 8 8
1 5 7 1 5 7 1 5 7
0 4 7 6 0 4 7 6 0 4 7 6
-1 3 6 5 5 -1 3 6 5 5 -1 3 6 5 5
-2 2 5 4 -2 2 5 4 -2 2 5 4
-3 1 4 3 -3 1 4 3 -3 1 4 3
-4 0 3 2 4 -4 0 3 2 4 -4 0 3 2 4
-5 -1 2 1 -5 -1 2 1 -5 -1 2 1
-6 -2 1 0 -6 -2 1 0 -6 -2 1 0
-3 -3 -3
-7 0 -1 3 -7 0 -1 3 -7 0 -1 3
-4 -4 -4
-8 -8 -8 -5 -1 -2
-5 -1 -2 -5 -1 -2
-9 -6 -2 -3
-9 -6 -2 -3 -9 -6 -2 -3
-7 -3 -4
-10
-7 -3 -4
2 -10
-7 -3 -4
2
-10 2
-8 -5
-8 -5 -8 -5 -4
-4 -4 -11 -9 -6
-11 -9 -6 -11 -9 -6
-12 -10 -5 -7
-12 -10 -5 -7 -12 -10 -5 -7
-15 -13 -8 -12 1
-15 -13 -8 -12 1 -15 -13 -8 -12 1
-28 -26 -28 -28
-28 -26 -28 -28 -28 -26 -28 -28
Revise que no haya cometido algún error al sumar sus calificaciones o al dibujar la gráfica.
Después si sigue teniendo la apariencia, significará que no tiene suficiente información para ajustarse
a uno de los quince patrones clásicos.
Debe tratar de obtener nuevamente el perfil con un enfoque más claro, Responda rápidamente sin
pensar demasiado su elección.

Examen final.
Análisis
del
consumidor.
Sesión 26
Firma de actas.
Análisis
del
consumidor.
Sesión 27
Retroalimentación
Análisis
del
consumidor.
Sesión 28

Análisis Del Consumidor

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2007© Mtro.

Armando Iván Flores Motta

Análisis del consumidor.

• Utilizar conceptos de las ciencias del comporta-

Análisis del consumidor.

1º Introducción a las ciencias sociales.

En este ciclo se relaciona con:

Capital humano Mercadotecnia Administración de ventas

Base para las materias:

Gestión de valor en mercadotecnia

6º Mercadotecnia de servicio. Diseño de productos

Análisis del consumidor.

1º Introducción a las ciencias sociales.

En este ciclo se relaciona con:

Capital humano Mercadotecnia

Base para las materias:

Propaganda y opinión pública

Análisis del consumidor.

Análisis de la conducta. 4º Pensamiento y lenguaje

Psicología del comportamiento social. Procesos grupales y enseñanza.

Base para las materias:

Evaluación psicológica en las organizaciones.

9º Terapia de familia y pareja.

Análisis del consumidor.

• El pizarrón se dividirá en tres secciones de trabajo:

Análisis del consumidor.

Análisis del consumidor.

REFLEXIÓN. estaba orgulloso de que, en cuatro años nunca recibió una

Análisis del consumidor.

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Es el proceso en la toma de decisiones para gastar nuestros recursos:

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Los avances de la práctica profesional sólo se recibirán de manera electrónica en la fecha

Por la naturaleza de la materia y de la práctica profesional a veces se abordarán temas

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Positivismo Interpretismo o experiencialista.

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Previsión de las acciones del consumidor. Comprensión de las prácticas de consumo.

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•Atender mejor las necesidades.

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Creencias. Son declaraciones Formas abiertas de conduc- Costumbres.

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3.- Sirven como guía, indican el