Cuprins:

Capitolul I. Tehnologia amenajării

magazinului……………………….2
I.1.1 Scurt istoric al firmei………………………………...3
I.1.2 Amplasarea magazinului……………………………....4
I.1.3 Asortimentul de
mărfuri…………………………….....5
I.1.4 Ambianţa……...……………………………….……...7
I.1.5 Amenajarea magazinului……………………………...8
I.2 Structura funcţională a
magazinului…………….….......9
I.3 Tehnologia amenajării suprafeţei de
vânzare…………...11
I.3.1 Dimensionarea raioanelor…………………………….11
I.3.2 Implantarea raioanelor şi suprafaţa de
vânzare a
magazinului……………………………………………………………
14
I.3.3 Fluxul clienţilor în sala de
vânzare…………..………..15
I.3.4 Echipamentul de prezentare şi vânzare a
mărfurilor………………………………………………………………..
16
I.3.5 Modalităţi de limitare a "riscului
comercial" în
magazine………………………………………………………………..
.18
I.4 Fluxul mărfurilor şi ambalajelor în interiorul
magazinului……………………………………………………….
…...19
Capitolul II.Tehnici promoţionale utilizate la nivelul
magazinului……21
II.1 Tehnici de etalare a mărfurilor (în vitrine,
unde este cazul şi în interiorul magazinului)
………………………………………….…21
II.2 Arta de a vinde……………………………………….....23

1
 II.2.1 Cunoaşterea ofertei de mărfuri………..
………………23
II.2.2 Cunoaşterea clientului…………………..
…………….25
II.2.3 Negocierea vânzării………………….
………………..29
II.3 Tehnici de publicitate la locul de vânzare…………... …31
II.4 Publicitatea- mijloace şi tehnici de
realizare……............33
Capitolul III.Tehnologia amenajării
depozitului………………………37
III.1 Amplasarea depozitului de
mărfuri…………………….38
III.2 Dimensionarea optimă a depozitului…………..
……41
III.3 Dotarea depozitului cu mobilier si utilaje
comerciale………………………………………………………43
IV.Concluzii …..……………………………………………...46
Bibliografie……………………………………………………………..47
CAPITOLUL I TEHNOLOGIA AMENAJĂRII
MAGAZINULUI

Introducere

Punctul de vânzare se poate defini ca fiind locul de vânzare

permanent în care pătrunde clientul şi unde el îşi efectuează
cumpărăturile. Acesta poate fi un centru de decizie autonom (comerciant
independent), sau numai una din entităţile spaţiale aflate în posesia
unei firme comerciale, care poate să exploateze diferite forme de
organizare a activităţii de comerţ: magazin, magazin-depozit, depozit.
Magazinul este un sistem constructiv, proiectat, a etala, a depozita
şi a vinde mărfuri consumatorilor finali, respectiv clientelei sale. O
asemenea definiţie sugerează necesitatea existenţei unui plan
general al magazinului, în care elementele sale definitorii să ofere în mod
distinctiv de organizare şi funcţionare.
Un magazin trebuie să prezinte o imagine proprie care sã-l
individualizeze faţã de concurenţii sãi. Imaginea magazinului poate fi definitã
ca percepţia consumatorilor asupra magazinului şi atributelor sale, puse în
valoare de un pachet de caracteristici: amplasarea magazinului,
mãrimea şi structura asortimentului de mãrfuri, ambianţa şi organizarea
interioarã, mijloace promoţionale, amenajarea de ansamblu.
Aceste caracteristici sunt percepute sinergetic de cãtre clienţi, ca fiind
acele elemente care definesc personalitatea magazinului. Întrebaţi cum

2
apreciazã personalitatea magazinului, consumatorii vor rãspunde folosind
termeni ca: cinstit, corect, demn de încredere, captivant, foarte interesant, etc.,
tot astfel descriind şi facilitãţile fizice oferite: curãţenie, uşor de
gãsit, loc de parcare, etc.O listã de atribute nu pot fi exhaustivã. Fiecare
magazin, în funcţie de politica sa comercialã, de particularitãţile zonei
de atracţie, poate avea şi alte atribu
te.

I.1.1 Scurt istoric

Magazinele Flo&Jó

Proiectul Flo&jo a fost conceput acum patru ani pentru

piaţa rusă. Atunci un grup de întreprinzători italieni a lansat
ideea unui “total look” pentru femei, adică o gamă largă de
produse vestimentare de la confecţii la tricotaje, de la casual
şic la office. Prin Flo&Jó, intenţia lor este de a adresa femeilor
între 25 şi 45 de ani, fapt pentru care oferă colecţii care să
cuprindă dualitatea specifică femeii din zilele noastre, să
jongleze cu cele două aspecte caracteristice personalităţii
feminine : romanitismul regăsit în caracterul lui Flo, şi energia
şi dinamismul care sunt reprezentative pentru Jo.
În acest sens s-a dezvoltat o reţea de 40 de magazine la
Moscova şi în principalele oraşe ruseşti, şi în scurt timp s-au
deschis magazine şi în Estonia şi Ucraina.
În 2003 în Romania a fost înfiinţată firma “Samarcanda” prin
care s-a dorit intrarea pe piaţa românească. Aceasta a luat
naştere din iniţiativa lui Marco Tempestini şi a lui Maurizio
Gdaldi, doi italieni care provin din domenii diferite având
experienţe şi cunoştinţe diverse.
Se deschid aşadar primele magazine : două la Bucureşti
(Carefour- Orhideea şi Unirea) şi unul la Cluj-Napoca.

3
 Obiectivele este de a avea 30 puncte de vânzare până la
sfârşitul anului 2007, acoperind în acest mod principalele oraşe
româneşti.Se doreşte cel puţin un magazin în oraşele mijlocii,
două în oraşele mari şi cinci în capitală.
Grupul de stilişti este exclusiv italian, el aduce noile
tendinţe ale sezonului în fiecare colecţie, propunând
sortimente create pe teme şi stiluri complexe.
Produsele se adresează unei femei cu un suflet tânăr,
care urmăreşte moda, în principal pe cea italiană, şi care vrea
să fie îmbrăcată adecvat în toate situaţiile fără a trebui să
renunţe la naturaleţea ei, la nevoia de a fi în ton cu moda,
având totodată posibilitatea de a-şi exprima individualitatea.
Punctele forte ale magazinelor Flo&Jó sunt :
+ serveciul oferit clientului,
+ refacerea stocului de marfă datorită depozitului central de la
Bucureşti,
+ identitatea uşor de recunoscut a spiritului tânăr Flo&Jo,
+ continua relaţie noile tendinţe,
+ calitate şi preţuri competitive.
Magazinele Flo&Jó oferă publicului feminin calitatea şi
estetica modei italiene, în interiorul unei locaţii plăcute, calde,
primitoare, moderne, care permite accesul facil la produse într-
un spaţiu liber şi deschis.

I.1.2 Amplasarea magazinului

Se apreciazã cã reuşita comercialã a unui magazin

depinde de:
a)amplasamentul sãu;
b)alegerea sortimentului de mãrfuri şi servicii oferite spre
vânzare;
c)ambianţa şi organizare (amenajarea) interioarã.
Magazinul se află în localitatea Carrefour Ploieşti –
localitatea Blejoi, DN 1B, km 6, Prahova.
Amplasarea într-o zonă cu o afluenţă mare de populaţie,
cum este zona de poziţionare a magazinului, prezintă o
importanţă deosebită în mărimea vânzărilor. Un rol important îl
are şi şoseaua pe care este amplasat, şosea pe care se circulă în
ambele sensuri, traficul fiind intens.În zonă se află şi alte
magazine de acest gen, lucru care influenţează si el pozitiv
numărul persoanelor care trece prin faţa magazinului.

4
 Prezenţa staţie de autobuz în parcarea hipermarketului
Carrefour favorizează şi ea pozitiv numărul de persoane care
văd magazinul şi creşterea vânzărilor.
Şoseaua pe care se află hipermarketul este o şosea
tranzitată de un număr mare de persoane şi constituie cea mai
importantă rută de tranzit a municipiului Ploieşti.
Fundamentarea deciziilor privind proiectarea noilor magazine,
precum şi remodelarea celor existente pentru a fi rentabilizate se
sprijinã pe cunoaşterea riguroasã a factorilor care condiţioneazã
volumul şi structura cererii de mãrfuri, a populaţiei din perimetrul ariei
de atracţie a magazinului respectiv.
Delimitarea ariei de atracţie este punctul de plecare pentru
determinarea dimensiunilor unui viitor magazin, cât şi pentru
reproiectarea tehnologiei comerciale a unui magazin supus modernizãrii. În
acest top, pe baza unui studiu, se urmãreşte analiza valorii
amplasamentului magazinului respectiv. Un asemenea studiu trebuie sã
rãspundã la întrebãri de genul:
1. Se aflã magazinul pe un amplasament cu largi cãi de acces?
Magazinele "Flo&Jó" sunt situate în zone în care procentul
persoanelor ce trec prin faţa magazinului este foarte mare, iar
posibilităţile de parcare în faţa lui sunt destul de numeroase şi
uşor de parcat.
2. Care sunt caracteristicile geografice ale zonei de amplasare?
Magazinele "Flo&Jó" sunt amplasate în zone centrale, unde pot
fi vizitate destul de uşor şi comod.
3. Cartierul are o atracţie mai deosebitã?
Acestea sunt situate de obicei în mari centre comerciale, în locuri unde
clienţii pot cu uşurinţă săle străbată şi care au o influenţă
destul de mare asupra achiziţionării produselor pe care le
deţin.

Metoda analogiei. Este o metodã empiricã, dezvoltatã de cãtre

Applebamm şi constã în delimitarea zonei comerciale şi apoi la
estimarea penetraţiei concurenţilor pe piaţă.Vânzãrile potenţiale se
evalueazã prin analogie. Se calculeazã "puterea atracţiei" sau "cota de
absorbire", a fiecãrui magazin, din fiecare zonã definitã. În acest sens se disting
urmãtoarele zone:
-o zonã primarã: delimitatã în jurul centrului de greutate al ariei de
atracţie, de unde magazinul îşi asigurã cea mai mare parte a cifrei sale
de afaceri (pentru un supermagazin procentul este de aproximativ 60-70%);
-o zonã secundarã: care asigurã 15-25% din vânzãrile supermagazinului;
-o zonã terţiarã: care reprezintã diferenţa pânã la 100%.

I.1.3 Asortimentul de mărfuri

5
 Stabilirea asortimentului de mãrfuri şi servicii pune douã mari
tipuri de probleme: pe de o parte, este vorba de problemele politicii comerciale,
care pot fi rezolvate doar prin raportarea la piaţã, oferta punctului de
vânzare este rezultatul unui proces complex de cãutãri pentru gãsirea
echilibrului dinamic, permanent între cerinţele clientelei şi limitele
impuse de factori endogeni, pe de altã parte, existã o serie de probleme legate
de rentabilitatea suprafeţei care nu pot fi rezolvate decât prin
cunoaşterea structuri detaliate a ofertei.
Strategia sortimentului urmãreşte stabilirea marilor linii ale politicii
comerciale, putându-se accepta:
a)o politicã de imitare, care constã în a cuceri aceleaşi pieţe si
aceleaşi segmente ţintã ca ale concurentilor, în a utiliza
aceleasi tehnici de vânzare şi a promova aceleaşi servicii;
b) o politicã de diferenţiere care cautã sã consolideze o imagine
specificã acţionându-se asupra modului de organizare interioarã a preţurilor
si politicilor promoţionale.
Asortimentul de mãrfuri - în forma sa concretã, de bunuri materiale
puse la dispoziţia clientelei unui punct de vânzare - ocupã un loc dominant
în politica comercialã a unui firme. El îl defineşte prin natura produselor
din care este constituit, segmentul de utilizatori cãruia i se adreseazã şi
mãsura activitãţii economice a punctului de vânzare.În faţa diversitãţii
nevoilor clientelei, comerciantul stabileşte un asortiment printr-o
reunire de produse particulare.
Vocabularul curent folosit pentru descrierea subdiviziunilor unui
asortiment cuprinde:
-produsul, care reprezintã un bun cãutat şi obţinut de cãtre
consumator în vederea satisfacerii unei nevoi. Produsul este vândut sub un
nume care îi individualizeazã starea şi/sau uneori calitatea, de exemplu:
bluzã, cravatã, televizor.
-categoria de produs, care desemneazã un ansamblu de produse
susceptibile sã rãspundã unei finalitãţi globale identice, respectiv
aceleaşi nevoi, de exemplu: cãmãşi pentru bãrbaţi, scaune de
bucãtãrie.
-modelul, care corespunde individualizãrii unui produs în funcţie de
materia primã, de design-ul folosit, de exemplu: rochii clasice, sau scaunele de
bucãtãrie fabricate din lemn.
-referinţa, care este veriga de analizã cea mai micã pentru cã ea
identificã marca, talia şi culoarea unui anumit model dintr-un produs.
-piesa sau articolul, care rãspunde unitãţii de vânzare dintr-o
referinţã particularã datã.
Urmãtoarele bunuri de consum pot constitui asortimentul unui punct de
vânzare:
A. Bunuri comparative Sunt bunuri care, în raport cu consumatorul, se
caracterizeazã prin: eforturi de alegere şi de informare, un risc legat de
decizia de cumpãrare, o frecvenţã de cumpãrare slabã şi o duratã de

6
consum medie.
În acest caz, comerciantul, adoptã o strategie ofensivã sau de atracţie,
cu asigurarea asortimentului prin service-ul pentru care se angajeazã practicând
cote de adaos comercial convenabile.

B. Bunuri specifice. Sunt bunuri pentru care consumatorul are o scalã de

preferinte deja formatã şi trebuie sã facã un efort de alegere pentru a
dobândi produsele înscrise în aceastã scalã de preferinţe.Comerciantul
propune un asortiment profund şi practicã marje ridicate (o strategie
ofensivã de atracţie).

C. Bunuri de comoditate. Sunt bunuri care se caracterizeazã prin frecvenţa

ridicatã de cumpãrare, fãrã un efort deosebit în alegere din partea
consumatorului; preocuparea consumatorului pentru comparaţia
"calitate/preţ" este nesemnificativã, ceea ce determinã un tip de
alegere limitat şi slabã cota de service.
În cazul acestor bunuri, comerciantul poate sã apeleze fie pentru o
strategie defensivã, fie pentru o strategie de depanare.
În contextul amenajãrii unui punct de vânzare este utilã şi
urmãtoarea clasificare a asortimentului de mãrfuri:
- colecţia de bazã, formatã din aşa-zisul sortiment
standard (obligatoriu şi permanent);
- colecţia selectivã, constituitã din mãrfuri de impuls, de
"modã" şi "speciale";
- colecţia sezonierã cuprinzând, alãturi de unele produse de bazã,
unele mãrfuri cu destinaţie specialã ce se vor comercializa, în timpul
campaniilor promoţionale, în puncte de vânzare în acest scop.

În magazin, produsele destinate vânzării sunt:

-fuste
-bluze
-pantaloni
-rochii
-accesorii

I.1.4 Ambianţa

Este o componentã majorã a imaginii magazinului şi poate fi

definitã ca efectul senzorial creat de design-ul sãu.

7
Design-ul magazinului se referã la stilul acestuia pus în valoare de cãtre
caracteristicile fizice ale clãdirii în care funcţioneazã. Atributele magazinului
care contribuie conjugat la crearea stilului sãu particular sunt: pentru design-ul
exterior- faţada, firma, vitrina, accesul în magazin; iar pentru design-ul
interiori –pereţii interiori, pardoseala, plafonul, iluminarea.
Se cunosc 3 configuraţii de bazã ale faţadei:
1.faţada în linie dreaptã, realizatã paralel cu axul strãzii;
2.faţada în unghi care creeazã un plus de atractivitate şi
interes;
3.faţada arcadã, având la baza configuraţia faţadei în linie
dreaptã, dar cu câteva nişe pentru intrãri şi vitrine, creând astfel
o atmosferã atractivã şi relaxantã.
Firma sau emblema, este mijlocul de comunicare eficientã a
magazinului cu mediul sãu extern. Ea ajutã oamenii sã gãseascã magazinul, sã
cunoascã ce vinde acesta. Stabilind numele şi tipul afacerii comerciale,
firma trebuie sã corespundã cu imaginea pe care comerciantul respectiv
doreşte sã o comunice clienţilor sãi.
Vitrina este importantã pentru a convinge clientul sã intre în magazin
prima oarã.
Accesul în magazin, trebuie proiectat astfel încât sã îi încurajeze clienti
sã intre în interiorul sãu.Pereţii interiori, sunt folosiţi pentru a segmenta
spaţiul magazinului departajând zonele de vânzare de cele care sprijinã
vânzarea.
Pardoseala, este parte integrantã a design-ului interior al unui magazin
şi îndeplineşte o mare funcţionalitate în asigurarea condiţiilor
de întretinere a curãţeniei şi de protecţie a mãrfurilor expuse şi a
echipamentului comercial existent.
Designul magazinului este oferit atât de caracteristicile fizice exterioare:
- faţada, care atrage atenţia trecătorilor, sesizând
foarte rapid gama de produse comercializată;
- firma Flo&Jó este luminata, amplasata deasupra ferestrelor si
de culoare roz care atrage imediat atentia trecatorilor;
- vitrinele, care sunt dispuse de-a lungul ferestrelor
(partea din faţa magazinului); ele expun mostrele
reprezentative ale produselor aflate in magazin, precum si pe
cele promotionale. Aceste vitrine au rolul de a capta atentia
trecatorilor si de ai determina sa viziteze magazinul.
- accesul in magazin se realizeaza pe o singura usa orientata direct
spre strada unde traficul este intens, clientii putand astfel admira
magazinul;
cât şi interioare:
- iluminarea magazinului; sala de vânzare este
iluminată natural prin intermediul unui singur perete de
geamuri, iluminarea naturală fiind completată cu
lămpi ce imită lumina naturală, astfel încat
magazinul să fie pus în valoare la maxim;

8
 - plafonul este confecţionat din material compozit şi în
el sunt montate lămpile de iluminare;
- pardoseala este foarte rezistentă, din marmură,
nealunecoasă, uşor de curăţat şi uscat.

I.1.5 Amenajarea magazinului

Amenajarea de ansamblu, a magazinului depinde de numeroşi

factori: volumul şi structura asortimentului de mãrfuri; formele de
vânzare, în interdependenţã cu tipul şi dimensiunile mobilierului
utilizat; frecvenţa cererii de mãrfuri a populaţiei; obiceiurile de
cumpãrare; zona de amplasare a magazinului şi particularitãţile
sale constructive.
Tipuri clasice de amenajãri interioare şi principiile ce stau la baza lor:
a) gruparea mãrfurilor în funcţie de destinaţia utilizãrii lor. Exemplu:
articole de uz gospodãresc, confectii, textile, etc.
b) gruparea mãrfurilor în raport cu categoriile de populaţie cãrora li se
adreseazã. Exemplu: bãrbaţi, femei, copii, nou-nãscuţi.
c) gruparea mãrfurilor în raport cu natura cererii în care se subdivid, la rândul
lor pe grupe de mãrfuri, subgrupe de mãrfuri, articole, sortimente.
Cunoaştem patru principale tipuri de amenajare de ansamblu a unui
magazin:
I. Dispunerea tip grilã, în care grupele de produse sunt expuse liniar, pe tipuri
de culoare paralele, întrerupte de culoare aşezate perpendiculare pe
primele. De regulã, supermagazinele folosesc dispunerea tip grilã. Acest tip de
amenajare asigurã o exploatare eficientã a magazinului deşi din punct
de vedere al clientului poate deveni stânjenitoare, pãrţile perimetrale ale
suprafeţei de vânzare fiind mult mai aglomerate.
II. Dispunerea flux liber, unde asortimentul de mãrfuri este grupat pe
familii şi subfamilii de produse, pentru a facilita mişcarea liberã,
nestructuralã a clienţilor. În aceastã dispunere se utilizeazã spatiul mai puţin
eficient decât dispunerea grilã.
III. Dispunerea tip boutique, în care gruparea asortimentului de mãrfuri se
realizeazã astfel încât fiecare familie de produse constituie un raion bine
individualizat, cu propriul stil şi o ambianţã specificã. Adesea, fiecare shop
prezintã mãrfuri de marcã de la un singur producãtor. Acest sistem de
amenajare reclamã costuri de construcţie şi de securitate mai ridicatã.
IV. Dispunerea tip buclã, raioanele posedã o faţadã pe aceastã piaţã circularã.
Acest tip de amenajare incitã clienţii sã circule liber în magazine şi sã
efectueze cumpãrãturile pentru produse de "impuls" în mai multe raioane.
Organizarea interioarã a unui magazin reprezintã, modul sãu de
prezentare, exprimarea sa în cadrul dialogului cu clientela. De aceea, atât în
proiectarea noilor magazine, cât şi în remodelarea celor
existente, se urmãreşte, crearea unei ambianţe care sã promoveze în
cel mai înalt grad vânzãrile şi realizarea unei legãturi optime între

9
componentele sistemului format în ansamblul suprafeţei de vânzare.
În cazul prezentat, amenajarea magazinului este cea de
tip boutique, prezintă mărfuri pe câte un raion bine structurat
şi cu o ambianţă specifică.

I.2 STRUCTURA FUNCŢIONALĂ A MAGAZINULUI

Suprafaţa unui magazin se poate diviza în funcţie de

mărimea şi profilul său, vechimea clădirilor în care acestea îşi
desfăşoară activitatea, modul de realizare a construcţiei (cu
unul sau mai multe niveluri), astfel :
a) sala de vânzare, în cadrul căreia are loc procesul de
vânzare a mărfurilor;
b) depozitul de mărfuri, destinat păstrării mărfurilor şi
continuităţii procesului de vânzare;
c) spaţiul tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instalaţii
tehnice, birouri).
O importanţă deosebită pentru organizarea magazinului o
are, printre altele, forma şi mărimea sălii de vânzare.
Experienţa demonstrează că există o mare diversitate de
forme ale sălii de vânzare. Sunt preferate formele pătrate şi
dreptunghiulare (cât mai apropiate de forma pătrată) datorită
condiţiilor optime de vizibilitate şi de orientare a
cumpărătorilor în sala de vânzare, de amplasarea mobilierului
şi utilajelor, de stabilirea celor mai raţionale fluxuri ale
mărfurilor, personalului şi cumpărătorilor.
Sala de vânzare trebuie să aibă create condiţii de iluminare
naturală care să asigure, în timpul zilei, vizibilitate până în cele
mai îndepărtate locuri, să permită studierea amănunţită a
mărfurilor expuse, precum şi distingerea fără efort, a întregii
palete coloristice a mărfurilor.
Visual merchandiser-ul, atunci când aranjează marfa o
face în funcţie de culorile sezonului, de culorile mărfii.Culorile
au un efect direct asupra sentimentelor noastre şi a modului în care ne
comportăm.Însă nu se poate spune că o anumită culoare va
avea tot timpul acelaşi effect asupra tuturor subiecţilor asupra
cărora acţionează.Reacţiile noastre sunt influenţate de o
combinaţie de factori biologici, psihologici, sociali şi culturali.
Unele reacţii par a fi universale, cum sunt cele la
culorile calde şi reci.Culorile calde, precum roşu, portocaliu,
galben, verde deschis produc sentimental de căldură, comfort,
comunicare.Aceste culori sunt associate emoţiilor positive,

10
fericirii.Culorile reci: violet, albastru, bleu, verde închis trezesc
o paletă de sentimente care se întinde de la linişte sufletească
la tristeţe, retragere sau dominare.
În industria modei, culoarea este unul dintre cele mai
puternice instrumente de comunicare.Impresia pe care o
creează culoarea constituie 60% din tendinţa de a accepta sau
respinge un produs, un serviciu.
La nivel fizic, roşul determină creşterea ritmului bătăilor
inimii şi creşte circulaţia sângelui.Verdele induce o stare de
calm şi de relaxare.Rozul stimulează creativitatea.Albastrul
este culoarea păcii.Din punct de vedere comercial, roşul va fi
mai greu de vândut deoarece retina oboseşte mai repede în
preajma acestei culori.De exemplu vara culorile pastelate vor
avea o mai mare trecere.În amenajarea magazinelor trebuie să
ţinem seama de toţi aceşti factori şi de mulţi alţii pentru a
asigura bunul mers.
Marfa pe raft sau insule trebuie să fie întotdeuna
impecabil aranjată; teancurile să nu fie prea înalte pentru că
dau impresia de închis sau aglomerat.Singura excepţie o
reprezintă perioada reducerilor de la final de sezon, când
abundenţa mărfii pe raft trebuie să fie evidentă, pentru că este
unul dintre cele profitabile momente ale anului.Periodic, în
timpul zilei, marfa trebuie rearanjată.Niciodată nu mergeţi în
urma clientei ca să aranjaţi produsul la care tocmai s-a uitat.
Acest gen poate să o stânjenească şi poate chiar renunţa la
cumpărături, lucru care nu e de dorit.
De multe ori teancurile aranjate dau impresia de
neatins.De aceea este de datoria vânzătoarelor să stea în
preajma clientelor pentru a le sugera să se uite la orice produs,
chiar dacă el este împachetat.Datoria lor este de a o face pe
clientă să se simtă în largul ei în magazine şi să desfacă orice
teanc pentru a se uita la haine.Nu trebuie neglijată nici
poziţionarea umeraşelor.ele trebuie să fie uşor de luat de pe
bară şi să fie aşezate încât să întâmpine clienta, să permită o
vizualizare cât mai bună a produsului.
De foarte mare importanţă este curăţenia din sala de
vânzare, vitrină, cabine de probă, depozit.Clientul care observă
mizerie în magazin îşi face o imagine defavorabilă faţă de
produsele şi serviciile pe care magazinul le oferă, plătind
pentru asta cu credibilitatea care s-ar putea pierde.Curăţenia stabilit
pentru fiecare magazin în parte şi trebuie supravegheat de
responsabilul de curăţenie desemnat.
În magazinul "Flo&Jó", sala de vânzare este formată din
culorile alb şi roz.Albul simbolizeză puritatea, perfecţiunea,
curăţenie şi simbolizează inocenţa, pacea şi calmul.Cealaltă
culoare folosită este rozul.Rozul dă impresia de căldură,

11
lumină, plenitudine, destindere şi repaus.În combinaţie cele
două dă un aer plăcut, primitor parcă invitând clienţii spre a
vizita magazinul.
trebuie să fie întotdeauna curat, fiind foarte importantă
impresia pe care o lăsăm clienţilor şi concurenţei
Curăţenia trebuie făcută înainte de începerea
programului, niciodată în momente în care clienţi sunt în
magazin pentru că în acest fel nu se poate acorda atenţia
cuvenită, iar serviciul oferit de vânzătoare nu mai are calitatea şi
standardul cerut de firma
Mirosul din magazin, este important ca clientele să
asocieze un miros plăcut cu magazinul, un miros proaspăt.
Muzica şi parfumul unui magazin, cât şi amabilitatea
persoanelor care lucrează rămân în mod plăcut în memoria unui
client.

I.3 TEHNOLOGIA AMENAJĂRII SUPRAFEŢEI DE

VÂNZARE

Organizarea interioară a suprafeţei de vânzare

reprezintă, într-o anumită măsură, modul de prezentare a
magazinului, “argumentul” său, maniera sa de exprimare în
cadrul dialogului pe care-l stabileşte cu clientela.
O asemenea viziune, presupune ca magazinul să fie
proiectat din interior spre exterior, începând de la punctul de
vânzare (raionul).
Atât în proiectarea noilor magazine, cât şi în remodelarea
celor existente, se urmăreşte, în esenţă, crearea unei
ambianţe care să promoveze în cel mai înalt grad
vânzările,realizarea unei legături optime între diferitele
componente ale sistemului pe care îl formează ansamblul
suprafeţei de vânzare.
Un plan al optimizării tehnologiei comerciale proiectate
pentru un magazine urmăreşte două obiective-scop:
-evaluarea mărimii şi a numărului raioanelor; pe lângă
dimensionare se are în vedere şi asocierea acestora într-o
structură specifică unui system în care
fiecare componentă ”se ajută” reciproc.O altă opţiune pretinde
rezolvarea problemelor generate de localizarea raioanelor în

12
corelaţie cu cerinţele dirijării fluxului de clienţi şi cu
necesitatea reducerii timpului cheltuit pentru efectuarea
cumpărăturilor.
-implantarea suprafeţei de vânzare.În contextual acestei
operaţiuni se caută rezolvarea a două probleme esenţiale: *
dispunerea mobilierului de prezentare a produselor pe toată
suprafaţa de vânzare;* etalarea diferitelor produse pe acest
mobilier.

I.3.1 Dimensionarea raioanelor

Funcţionalitatea eficientă a magazinului este condiţionată

de modul cum se va soluţiona repartizarea suprafeţei de
vânzare pe raioane, dimensionarea optimă a acestora având
consecinţe nemijlocite asupra cifrei de afaceri, ca şi asupra
nivelului de servire a clienţilor.
Suprafaţa de vânzare a unui raion depinde mai multi
factori, printre care:
a) Volumul şi structura asortimentului de mărfuri
comercializat;
b) Formele de expunere şi vânzare, în interdependenţă
cu tipul şi dimensiunile mobilierului utilizat;
c) Frecvenţa cererii de mărfuri a populaţiei, după sezon;
d) Obiceiurile de cumpărare a populaţiei;
e) Amplasarea magazinului şi particularităţile sale
constructive.
Deşi, destul de dificil, se poate stabili o metodologie care
să asigure alocarea orientativă pe grupe de mărfuri, a
suprafeţei de vânzare a unui magazin. O asemenea
metodologie presupune parcurgerea succesivă a următoarelor
etape :
a) Determinarea unui număr teoretic de referinte, pornind de
la un asortiment-tip pentru fiecare raion ;
b) Determinarea stocului de etalare ;
c) Stabilirea unor norme de încărcare pe mp suprafată
de etalare ;
d) Calcularea raportului dintre suprafaţa de etalare şi
cea ocupată cu mobilier ;
e) Determinarea lungimii alocate fiecărui raion.
a) Numărul de referinţe - se stabileşte pe raioane sau
familii de produse. Metoda practicată de alegere a
asortimentului - tip pentru fiecare raion, presupune, la rândul
ei, parcurgerea unui anume număr de etape intermediare :
Prima etapă : se stabileşte lista raioanelor şi

13
familiilor de produse care trebuie implantate. Un magazin va
avea, de regulă, urmatoarele raioane
alimentare/nealimentare : mezeluri, brânzeturi, carne, fructe şi
legume,pantofi,băuturi,haine.Implantarea unui raion
nealimantar în acest magazin este condiţionată de mărimea
acestuia. Astfel, având în vedere talia magazinului, se impune
o analiză grafică, pentru care se are în vedere :
• Suprafaţa minimă necesară pentru a introduce o
anumită categorie de articole nealimentare;
• Repartiţia suprafeţelor între raioanele alimentare şi cele
nealimentare.
A doua etapă : se determină natura categoriilor de
articole ;
A treia etapă : se are în vedere detalierea
asortimentului, determinând pe fiecare raion şi familie de
produse lista articolelor care vor fi prezentate la vânzare, cu
menţionarea numărului de referinţe pentru fiecare raion.
Trebuie avut în vedere :
• Lipsa din asortimentul de mărfuri a unor articole pe care
clientul le
cumpără în mod obişnuit;
• Existenţa unui număr mare de produse cu
desfacere lentă care
antrenează reducerea frontului de expunere şi o creştere
a stocului cu
toate consecinţele negative pe care le are asupra
cheltuielilor de
circulaţie şi a rentabilităţii.
Urmărirea atentă a comportamentului clientelei şi a
vânzărilor realizate este, fără îndoială cel mai bun criteriu de
adaptare a asortimentului la cerinţele pieţei unui magazine.
Această adaptare presupune, în paralel, atât introducerea unor
noi articole, cât şi retragerea altora din vânzare.
Înainte de a se decide scoaterea unor produse din asortimentul de
mărfuri oferite de punctul de vânzare este necesar să se dea
răspuns unor întrebări :
• Articolul susceptibil de a fi eliminat nu trebuie oare
să existe în structura asortimentului în mod obligatoriu,
indiferent de proporţia în care este cerut ?
• Nu s-ar înregistra o creştere a vânzărilor dacă s-ar
schimba locul de
expunere a respectivelor articole ?
• Articolele respective sunt cunoscute suficient de bine de
consumator ?

14
 b) Stocul de etalare din sala de vânzare
Stocul de etalare se impune a fi avut în vedere, în primul
rând din necesitatea asigurării unei suprafeţe minime pentru
prezentarea asortimentului de mărfuri, ştiut fiind faptul că
există un raport între numărul de exponate dintr-un anumit
reper şi posibilitatea realizării unui volum optim al vânzărilor.
Se admite, astfel, că sunt necesare minim 2 sau 3 bucăti
din acelaşi articol pentru ca acesta să aibă şansa de a opri
privirea unui client. Astfel spus, se poate presupune că unei
creşteri a linearului unui raion îi corespunde o creştere a
volumului vânzărilor , însă această creştere este limitată prin
existenţa a două restricţii :
• Un număr minim de bucăţi dintr-o anumită referinţă
care dacă nu este atins, nu permite realizarea unei vânzări
corespunzătoare ;
• Un prag de saturaţie, peste care, dacă se trece, nu
se va obţine o sporire a vânzărilor.
Linearul este “lungimea de expunere” a produselor într-un magazin.

c) Norma de încărcare pe mp suprafaţă de etalare

trebuie să fie rezultatul experimentărilor, luându-se în
consideraţie tipul şi dimensiunile mobilierului utilizat,
caracteristicile de prezentare comercială a mărfurilor (gabarit,
ambalaj etc), formele de expunere pe mobilier.
Posibilităţile de încărcare cu mărfuri a mobilierului se află
în relaţie directă cu înălţimea, lăţimea şi adâncimea acestuia
(raft, stender etc.) cu distanţa dintre poliţe (respectiv, bare) -
elemente ce variază de la o grupă de mărfuri la alta.

d) Raportul dintre suprafaţa de etalare şi cea

ocupată cu mobilier
Are în vedere înălţimea purtătorilor de mărfuri (rafturi,
gondole, stendere, etc.), numărul şi dimensiunea poliţelor,
distanţele minime dintre acestea.
Se va urmări totodată :
• Asigurarea unei lungimi optime a frontului de expunere (5-10
m) ;
• Utilizarea la maximum a mobilierului de-a lungul
pereţilor pe înălţimi variind între 2 şi 2,20 m ;
• Folosirea în general a unui mobilier cu 4-5 niveluri
(poliţe) de expunere.
În practica mondială, raportul optim dintre suprafaţa de
etalare şi cea de vânzare este de 0, 7.

e) Pentru determinarea lungimii linearului la sol destinat fiecărei

15
categorii de produse sau produs sunt promovate, în literatura
de specialitate, unele metode aşa zise tradiţionale, printer care
cele mai cunoscute sunt:
-atribuirea unui facing de 1 fiecărui produs;
-atribuirea fiecărui produs a unui facing decurgând din
modul de prezentare adoptat;
-repartiţia proporţională cu vânzările;
-repartiţia bazată pe cantităţile vândute.

I.3.2 Implantarea raioanelor şi suprafaţa de vânzare a

magazinului

Prin operaţiunea de implantare se urmăreşte amplasarea

raioanelor, a mobilierului şi a produselor astfel încât să se
asigure prezentarea unui stoc de mărfuri echilibrat în raport cu
cerinţele clientelei, precum şi uşurarea alegerii de către
cumpărători a mărfurilor expuse.
Fundamentarea implantării raioanelor implică elaborarea
unui plan concret de aranjare spaţială a suprafeţei de vânzare.
Fiecare raion are importanţa şi un rol bine definit în utilizarea
cu maximum de eficienţă a suprafeţei de vânzare a
magazinului. În esenţă, la elaborarea acestui plan se are în
vedere găsirea celor mai adecvate soluţii de utilizare intensive
a spaţiilor de vânzare, prin luarea în considerare a mai mulţi
factori :

Factori de influenţă :
 Natura şi caracteristicile mărfurilor expuse ;
 Formele de vânzare practicate ;
 Dimensiunile şi forma suprafeţei de vânzare ;
 Obiceiurile de cumpărare şi preferinţele
consumatorilor ;
 Condiţiile de aprovizionare de la furnizori ;
 Normativele de stoc şi viteză de circulaţie a
mărfurilor .

Obiective urmărite:
 Utilizarea raţională a întregii suprafeţe
disponibile ;
 Dirijarea circuitului clientului ;
 Facilitatea cumpărătorilor ;
 Reducerea circuitelor şi operaţiilor de

16
 manipulare a mărfurilor ;
 Realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de
circulaţie .
În general, scopul compartimentării pe raioane , este de a
se crea un raport optim între suprafaţa raionului şi volumul
vânzărilor respective. În practică, se utilizează, în acest scop,
regula care se bazează pe observaţiile curente asupra fluxului
cumpărătorilor în magazine, potrivit cărora aceştia se opresc,
în cea mai mare parte, în apropierea intrării în magazine,
evitând drumul până în partea opusă intrării. Pe baza acestor
obsevaţii, regula cere ca suprafaţa magazinului să fie împărţită
în patru părţi egale : în prima pătrime din vecinătatea intrării
urmează să fie amplasate acele raioane care participă cu o
cotă globală de 40% în volumul vânzărilor, iar în celelate, în
ordine, raioanele cu ponderi de 30%, 20% şi 10% .
În ceea ce priveşte “ implantarea în detaliu ”, se va
urmări să se găsească amplasamente corespunzătoare
diferitelor raioane, în funcţie de frecvenţa de cumpărare a
mărfurilor.
Un plan de implantare optim are ca scop localizarea
produselor de cerere foarte mare într-o asemenea variantă
încât clienţii să fie atraşi de fiecare dintre ele, traversând o
întreagă sală de vânzare. Astfel., clienţii au posibilitatea de a
înmagazina vizual întregul linear de prezentare, de-a lungul
căruia vor figura produsele curente şi bineinţeles, cele de
impuls.
Sala de vânzare a magazinului Flo&Jo cuprinde un număr de trei
raioane care ocupa in total o suprafata de 50 metri pătraţi. Acestea
sunt dispuse astfel:
a) Raionul principal cu o suprafaţă de 23 metri pătraţi;
b) Raionul cu "casual clothes" cu o suprafata de 14 metri
pătraţi;
c) Raionul de accesorii cu o suprafata de 3 metri pătraţi.

Raionul principal constituie punctul de atracţie cel mai

puternic al magazinului în atenţia clienţilor, iar distanţa pe care
aceştia trebuie să o parcurgă până la acesta apartine raionului
casual clothes lucru care determină acordarea de atenţie de
către clienţi şi acestei porţiuni.Aşadar, amplasarea mărfurilor
de cerere foarte mare sau curentă va trebui să conducă la un
drum dirijat al clientelei, pe cât posibil pe fiecare culoar de
circulaţie, în timp ce produsele care fac obiectul cumpărăturilor
de impuls se amplasează în funcţie fie de o
complementaritate în utilizare, fie de viteza lor lentă de
circulaţie, care poate fi accelerată printr-o aşezare în imediata
vecinătate a unui loc atractiv.

17
I.3.3 Fluxul clienţilor în sala de vânzare

Fluxul clienţilor este conturat de modul cum se

amplasează mobilierul comercial (rafturile, gondolele, mesele
etc.) . Mobilierul se amplaseză lângă pereţi sau în centrul sălii
de vânzare şi trebuie să delimiteze culoarele pentru circulaţie.
Fluxul trebuie să fie continuu, încât să conducă clienţii pe toate
culoarele.
Este recomandat ca magazinul să aibă două uşi, ambele
cu deschiderea spre stradă ; de preferat ca pentru intrare şi
iesire să existe uşi distincte, deşi la magazinele mici nu este
posibil acest lucru. Lăţimea culoarelor este de circa 2 m şi ea
trebuie păstrată constantă. Se prevăd spaţii de staţionare în
dreptul caselor de marcat şi a raioanelor mai solicitate.
Magazinul "Flo&Jó" are o singură uşă şi lăţimea culoarelor
este de 2 m, are un stil propriu, individual şi corespunde
cerinţelor estetice şi funcţionale ale clienţilor.Spaţiul din faţa
caselor de marcat nu se interferează cu căile principale de
circulaţie şi de efectuare a cumpărăturilor.
Fluxul clienţilor in sala de vânzare este condiţionat de
mărimea şi localizarea spaţială a căilor de circulaţie în cadrul
sălii de vânzare.
Dispunerea mobilierului în sala de vânzare este specifică
magazinului cu destinaţie de a vinde haine, iar punctul de plecare
coincide cu punctul de sosire.

I.3.4 Echipamentul de prezentare şi vânzare a mărfurilor

Echipamentul comercial îndeplineşte un rol important în

activitatea unui magazin, contribuind la folosirea optimă a
suprafeţei de vânzare, la etalarea unei cantităţi cât mai mari
de mărfuri şi la crearea condiţiilor favorabile de muncă pentru
vânzători.
Raportat la cerinţele comerţului modern, se apreciază că
durata de viaţă a echipamentului comercial variază între 5 şi
10 ani, depinzând de calitatea materialului şi de frecvenţa
consumatorilor în magazin. Evident, deteriorarea constituie
primul criteriu de înlocuire a echipamentului unui magazin. Al

18
doilea criteriu vizează funcţionalitatea echipamentului. Este
vorba de aşa-zisa “ uzură morală”, sub impactul căreia
diferitele tipuri de mobilier şi utilaj nu mai corespund unei
comercializări optime a mărfurilor şi nici normelor de
rentabilitate şi productivitate ale magazinului .
Exemplul tipic, în această privinţă, îl constituie casele de
marcat, care trebuie înlocuite nu numai datorită uzurii fizice, ci
şi faptului că nu corespund cerinţelor unei gestiuni moderne.
Pe plan mondial, se apelează din ce în ce mai frecvent la
aparatajul electronic, capabil să înregistreze operaţiunile
comerciale şi, concomitent, să codifice informaţiile pe benzi
magnetice în vederea prelucrării ulterioare.

Casele de marcat . În rândul utilajelor de bază ale sălii de

vânzare se cuprind şi casele de marcat. Cumpărătorii
apreciază buna funcţionare a magazinului şi după felul în care
se desfăşoară încasarea contravalorii mărfurilor. Numărul
caselor de marcat în diferitele tipuri de magazine trebuie în
aşa fel stabilit încât să asigure un proces nestânjenit de
încasare şi să preîntâmpine aglomerările. Amplasarea caselor
de marcat se face astfel încât să favorizeze utilizarea unei
tehnologii comerciale moderne, eficiente. Realizarea acestui
obiectiv implică respectarea anumitor cerinţe, dintre care
menţionăm :
Magazinul prezentat aici dispune de o singură casă de
marcat, pentru că este un magazin de textile şi nu se poate
pune problema de aglomerare şi nici nesupravegherea asupra
sălii de vânzare a casierei, deoarece magazinul are mai mulţi
agenţi de vânzare.
Mobilierul comercial
Echiparea cu mobilier comercial al magazinelor trebuie să
urmărească crearea unei unităţi economico-tehnologice şi
arhitectonice interioare, respectându-se cerinţele estetice,
psihologice şi stimulatoare pentru vânzarea mărfurilor.De
aceea, la proiectarea şi folosirea mobilierului este necesar să se
aibă în vederea lui importanţă în promovarea unei anumite
tehnologii comerciale, specifică diferitelor tipuri de unităţi.
Dispunerea mobilierului în magazin trebuie să asigure
folosirea intensive a spaţiilor comerciale, pe orizontală şi
verticală, în vederea obţinerii unui grad optim de ocupare cu
mobilier şi respectiv de încărcare a sălii de vânzare cu mărfuri.
Există o corelaţie certă între mărimea suprafeţei de vânzare şi
dimensiunile maxime ale mobilierului de prezentare.Suprafaţa
de vânzare impune o anumită lungime a linaerului posibil
Pentru dimensionarea linearului la sol, în literatura de
specialitate se utilizează "coeficientul de ocupare a suprafeţei

19
de vânzare" (COS), determinat prin raportul:
metri liniari la sol x 100
COS(%) = ──────────────
mp suprafaţă de vânzare

În magazinul "Flo&Jó" mărimea COS este influenţată de

dimensiunea şi forma sălii de vânzare, de formele de vânzare
practicate, de mărimea spaţiilor rezervate căilor de circulaţie în
interiorul magazinului.Magazinul poate fii considerat un
magazine mediu, valoarea COS-ului fiind în jur de 40%.
Fiecare piesă de mobilier trebuie să fie dispusă în spaţiu
astfel încât să fie percepută rapid şi uşor de către clienţi.
În cazul magazinului "Flo&Jó", acesta nu dispune de utilaje
suplimentare sau specifice sectorului de ţesături ci doar de o
casă de marcat şi un stand de probă a hainelor.
Mobilierul este dispus astfel încât să asigure folosirea
intensivă a sălii de vânzare. Cele mai folosite piese de mobilier pentru
expunerea produselor sunt:
-vitrine şi rafturi pentru haine şi pentru accesorii;
Piesele de mobilier sunt dispuse de-a lungul ferestrelor şi pe
pereţii magazinului astfel încât clienţii să perceapă uşor şi rapid
produsele prezentate.
Localizarea mărfurilor pe mobilierul de expunere
constituie o problemă complexă şi totodată centrul de greutate al
tehnologiei comerciale la nivelul magazinului.Un criteriu de apreciere a
modului de prezentare a mărfurilor în magazine este aspectul
estetic al raionului.Se apreciază că "o bună localizare se citeşte
ca o carte, se priveşte ca un tablou sau o construcţie
arhitecturală".Cu alte cuvinte, pe mobilier trebuie să se
găsească forme, culori, abundenţă care pun în valoare
mărfurile expuse. Numai astfel va fi incitat consumatorul să se
oprească, să privească, să atingă şi să-şi aleagă produsul dorit.

20
I.3.5 Modalităţi de limitare a "riscului comercial" în
magazine

Un efect secundar, potenţial negative, în activitatea

magazinelor, în fond "un produs" inevitabil al tehnologiei
comerciale moderne, îl constituie, între altele, sustragerea de
mărfuri de către unii vizitatori.Aceasta are drept teren de
manifestare complexitatea activităţii unităţilor cu mari suprafeţe
comerciale, practicarea pe o scară largă a unor forme de
vânzare(autoservirea, alegerea liberă) în cadrul cărora clientul
intră în contact cu marfa.
În practica comercială, ca şi în literatura de specialitate,
sustragerile de mărfuri sunt cunoscute sub denumirea de "risc
comercial".Natura inevitabil potenţială a acestora a condos la
evaluarea şi prevederea proporţiilor lor, în scopul reglementării
cuantumului şi normelor fondurilor necesare pentru acoperirea
lor.
Aceste sustrageri pot fi prevenite prin: respectarea unor
criterii de organizare interioară a magazinelor, utilizarea unor
sisteme cde siguranţă, supravegherea sălii de vânzare de către
personalul existent, încadrarea unităţilor de desfacere cu
personal special angajat pentru supraveghere, care să
cunoască atât metodele folosite de persoanele care sustrag
mărfuri, cât şi mijloacele de combatere a acţiunii acestora.
Astfel, prin modul de organizare interioară a sălii de
vânzare, o serie de detalii vizează, nu în ultimul rand,
prevenirea sustragerilor.Este vorba, între altele, de:
dimensiunile şi modul de amplasare a mobilierului de expunere
a mărfurilor; dirijarea fluxurilor clienţilor; sistemul de iluminare
a spaţiului commercial, în mod deosebit a anumitor zone; instalarea
unui sistem de televiziune cu circuit închis care să permită
urmărirea atentă, de către un personal calificat, a tuturor
imaginilor captate; instalarea unor dispozitive de semnalizare
adaptată la mobilierul de expunere şi vânzare.
Metoda cel mai frecvent utilizata în acţiunea de prevenire
a sustragerilor constă în supravegherea specială a numitor
zone ale sălii de vânzare şi a anumitor mărfuri, considerate ca
"vulnerabile".Unele firme comerciale mari din Occident dispun
chiar de echipe special calificate pentru a acţiona, în mod
efficient, împotriva persoanelor care intenţionează să sustragă
mărfuri în magazinele cu autoservire.Rolul principal în
supravegherea sălii de vânzare revine însă personalului
unităţii.Specialiştii au formulat o serie de recomandări privind

21
comporatamentul personalului de supraveghere atât pentru
prevenirea, cât şi pentru depistarea sustragerilor, criterii de
recunoaştere a celor care sustrag sau intenţionează să
sustragă mărfuri.
Având în vedere specificul produselor comercializate de către
magazinul Flo&Jo şi mărimea lor există un număr de produse
care nu pot fi sustrase în timpul programului: produsele din
faţa casei de marcat, mai precis din raionul principal.
Pentru celelalte produse, şi anume cele cu gabarit redus
se procedează prin supravegerea acestora de către personalul
existent, sistem de iluminare care asigură o foarte bună
vizibilitate, folosirea chiar a camerelor video oferite spre
vânzare pentru supravegherea acelor zone. Pentru securitatea
magazinului în afara programului se foloseşte un sistem de
alarmă performant.
I.4 Fluxul mărfurilor şi ambalajelor în interiorul
magazinului

Elementele tehnologice ale fluxului de mărfuri şi

ambalaje în interiorul magazinului sunt: primirea, descărcarea,
depozitarea, transportul şi vânzarea.Toate aceste operaţiuni,
exceptând vânzarea, sunt procese secundare la nivelul
magazinului, putându-şi desfăşura în spaţii distincte sau în
perimetrul aceleiaşi suprafeţe, în funcţie de: dimensiunile
magazinului, mărimea şi structura asortimentului de mărfuri,
proprietăţile naturale şi tehnice necesare pentru controlul
mărfurilor.
Fluxul mărfurilor şi ambalajelor cuprinde toate circuitele
conduse după anumite reguli, precum şi staţionările dorite sau
nedorite ale mărfurilor şi ambalajelor.
Raţionalizarea acestui flux presupune respectarea unor
condiţii:
-reducerea numărului de circuite de bază ale fluxurilor de
mărfuri şi ambalaje;
-ordonarea logică a diferitelor părţi componente ale fluxului;
-evitarea intersectării fluxului de mărfuri şi ambalaje cu
cel al clienţilor în timpul de funcţionare.
1.Depozitarea mărfurilor
Organizarea interioară a depozitului trebuie să respecte
următoarele reguli:
• menţinerea ordinei şi siguranţei de păstrare a
mărfurilor;
• identificarea cu uşurinţă a fiecărui articol;
• accesul lesnicios la fiecare articol fără a deplasa

22
 alte produse;
• preluarea mărfurilor din depozit după principiul
"primul intrat,primul ieşit".
Ca tehnici de depozitare pot fii:
-depozitarea pe sol;
-depozitarea pe rafturi.

2.Mişcarea ambalajelor goale

Ambalajele goale în care au fost primate mărfurile (cutii,
recipienţi, sticle) vor forma obiectele muncii pentru un circuit
invers al distribuţiei.În acest sens se deosebesc:
-ambalaje goale cu obligaţia a fi restituite (palete);
-ambalaje nerestituibile, dar apte de valorificare.
Necesarul de suprafaţă destinat depozitării ambalajelor
goale depinde de:
-nr unităţilor livrate;
-timpul de aşteptare al ambalajului gol;
-volumul recipienţilor;
-posibilităţile de stivuire a ambalajelor.
Mijloace de transport folosite în interiorul magazinului "Flo&Jó" sunt:
-liza, pentru că este uşor de manevrat, are un preţ de
cost redus şi transportă cantităţi reduse de mărfuri
-cărucior cu braţ este folosit în interior, de la magazin
către unitatea magazinului.

23
 CAPITOLUL II TEHNICI PROMOŢIONALE
UTILIZATE LA NIVELUL MAGAZINULUI

II.1 Tehnici de etalare a mărfurilor (în vitrine, unde este

cazul şi în interiorul magazinului)
Etalarea mărfurilor, ca element fundamental al
promovării vânzării mărfurilor, printr-o prezentare deosebit de
bine concepută, acţionează asupra consumatorului în mai
multe sensuri:
-pune în valoare articolul,realizează o legătură între
publicitatea din presă, radio, televiziune, mass-media, în
general, şi locul de vânzare a acestui articol;
-poate modifica dorinţa de cumpărare a unui client, care,
hotărât să cumpere, de exemplu o fustă, renunţă şi cumpără o
bluză; acest rol al etalării este deosebit de important în
perioadele care preced diferite sărbători;
-furnizează anumite informaţii inedited despre utilizarea
produsului pe care-l pune în valoare, creând, deci, noi mobiluri
de cumpărare.
Scopul final al etalării constă în: atenţionarea clientului
care, prin natura firii sale, poate fi preocupat, visător sau
neatent; atragerea şi oprirea clientului spre informare;

24
naşterea unei cereri de impuls; materializarea impulsului într-o
cumpărare efectivă clientul ia hotărârea de a cumpăra sub
impulsul informaţiilor furnizate asupra preţului, calităţii şi
modalităţilor de întrebuinţare a produselor oferite.

Vitrina
Amenajarea vitrinelor trebuie să se facă astfel încât :
să pună în valoare articolul ;
să formeze dorinţa de cumpărare ;
să furnizeze informaţii despre utilizare ;
 nu se expun multe mărfuri în vitrină ;
 fiecare produs trebuie să constituie un punct de atracţie ;
vitrina trebuie să se schimbe cât mai des ;
trebuie menţinută o curăţenie perfectă în vitrină.

Vitrina

Vitrina este cartea de vizită pentru magazin. De ea

depinde câte cliente intră în magazin, câte cumpără şi câte se
transformă în cliente fidele.Curăţenia acesteia este vitală.
În funcţie de felul în care arată vitrina sunt catalogaţi ca
magazin.Dacă tot timpul este aranjată, curată, şi la zi, impresia
lăsată este în mod evident bună.Chiar dacă aranjarea vitrinei
este resposibilitatea visual merchandiser-ului, şi trebuie să se
ştie cât de importantă este aceasta.
Impactul vizual este foarte mare în această zonă a magazinului.
Din punct de vedere vizual şi prihologic, partea centrală a
manechinului este locul care îi va capta atenţia clientului.Dacă
de exemplu sunt 3 manechini în vitrină, prima dată clientul se
va uita la cel din mijloc, apoi privirea lui va merge spre dreapta
şi abia apoi spre stânga, apoi ce se pune pe machenin, în partea de jos
începe să scadă în importanţă.
La fel şi culorile au importanţa lor.De exemplu, roşul este
o culoare extrem de solicitantă pentru retină, de aceea va fi
mai greu de vândut un astfel de produs. Vitrina trebuie să fie în
ton cu moda, cu culorile de sezon şi trebuie să aibă o temă
clară pentru client, atât de clară încât să-l atragă în magazin.
Chiar dacă realizarea efectivă a vitrinei este sarcina
visual merchandiser-ului, asta nu înseamnă că vânzătorii nu se
ocupă de ea.Trebuie ţinută curată,în felul în care o creează cei
în drept.Astfel, modificări ale vitrinei nu se vor face niciodată
fără acordul şi înştiinţarea prealabilă a visual-merchandicer-ului.
Indiferent dacă sunt produse alimentare sau nealimentare
trebuie respectate următoarele principii :

25
• Produsele trebuie să fie dezirabile :
Aceasta presupune ca preţul, prezentarea şi
condiţionarea produsului să răspundă motivaţiilor pentru care
clienţii se adresează magazinului.
• Produsele trebuie să fie liber oferite :
Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot să
“ascundă” produsele, de a transfera stocurile de mărfuri în sala
de vânzare, la îndemâna şi la vederea clientului.
• Produsele trebuie să fie lesnicios accesibile.
Etalarea mărfurilor pe rafturi trebuie să asigure senzaţia
de abundenţă şi de varietate a ofertei. Mărfurile se rotesc pe
rafturi pentru ca ele să fie decoperite de clienţi. Produsele
ieftine se expun printre cele scumpe şi la toate trebuie
specificat preţul.
Locul de expunere se găseşte în urma unor încercări
repetate prin care se studiază impactul lor asupra clienţilor.
Mărfurile care se vând mai greu se aduc la primele raioane,
deoarece clienţii sunt mai atenţi la intrare. Mărfurile care se
vând mai repede se expun lângă uşile de la depozit, dar şi
printre cele cu circulaţie lentă.
În cazul magazinului studiat, putem spune că se
efectuează comerţ cu confecţii.Este necesar să se expună
întregul sortiment în sala de vânzare.Expunerea se face pe
articole (costume, sacouri, rochii, pantaloni, fuste, veste,
jachete, comnpleuri, bluze), iar în cadrul lor pe mărimi, modele
şi culori.Acestea sunt expuse pe umeraşe aşezate în stendere
cu faţa spre cumpărător, fie perpendicular pe axele stenderelor
cu una din mâneci vizibilă, dar la o distanţă convenabilă între
ele pentru a putea fi deplasate şi scoase pentru probă.Fustele
se expun pe suporţi care permit agăţarea umeraşelor speciale,
iar pantalonii, folosind suporţi cu clame pentru agăţarea de
betelie sprea a permite vizionarea lor în poziţie normală,
precum şi consultarea detaliilor de confecţionare.Rochiile sunt
expuse în vitrine de sticlă, pe manechine sau busturi.
Pentru o expunere mai variată, cu evidenţierea mai
multor modele, se vor alterna stenderele drpete cu cele
circulare sau semicirculare, precum şi stenderele joase cu cele
înalte.În ceea ce priveşte expunerea cămăşilor, sunt
prezentate pe mărimi, modele şi culori de regulă în ordinea
spectrului luminii.

II.2 Arta de a vinde

Vânzătorul, veritabil "reprezentant" al lumei comerciale,

26
constituie principala forţă de vânzare a magazinului.Îndeplinind
un act de comunicare, el asistă cumpărătorul în alegerea
produselor şi face ca balanţa să se încline, în această alegere,
datorită competenţei sale tehnice şi psihologice.Vânzarea
încetează să fie o discuţie improvizată intre vânzător şi client,
deoarece aceasta, ca proces tehnologic, implică tehnici ale
comunicaţiei şi negocierii, bazate pe o argumentaţie
structurală, adaptată situaţiei, specificului clientului, pe o
amplă informare tehnică asupra produsului şi o prezentare
convingătoare, persuasivă a avantajelor pentru
cumpărător.Chiar şi în magazinele cu autoservire, angajaţii au
o importanţă deosebită, ei trebuind să răspundă la întrebări
despre calitatea produselor, localizarea exactă a acestora.

Forţa de vânzare a magazinului este pusă în valoare de

vânzător prin:

• cunoaşterea ofertei de mărfuri;

• cunoaşterea clientelei;

• arta de a negocia vănzările.

II.2.1 Cunoaşterea ofertei de mărfuri

Arta de a vinde presupune, înainte de toate, a învăţa cum

se vinde, un vânzător neinstruit sau parţial instruit nu-şi poate
îndeplini cu success serviciul şi ceea ce este mai rău, nu poate
convinge clientul, partenerul de dialog.Acest lucru îl face
răspunzător faţă de magazinul în care lucrează, aducând
acestuia un mare prejudiciu.
Profesia de vânzător nu este o profesie oarecare, iar
pentru învăţarea ei se cere o pregătire corespunzătoare.Astăzi,
este şi mai actual decât oricând imperativul că un vânzător
care nu priveşte înainte, care nu se instruieşte continuu în
raport cu progresul tehnicii comerciale, va rămâne în urmă, va
fi cel mult un bun manipulant de mărfuri, darn u un bun
vânzător la nivelul exigenţelor firmei şi ale clienţilor.Se poate
vorbi de două tipuri de bază a vânzării cu amănuntul:
• vânzarea obişnuită (de rutină), când vânzătorul vinde
în mod classic, bazat pe o combinaţie de abilităţi
care îi permite să servească rapid câţiva clienţi în
acelaşi timp; aceşti vânzători lucrează în general
într-un mediu bine organizat;

27
 • vânzarea creativă, care cere mai multe cunoştinţe
decât vânzarea obişnuită; vânzătorul trebuie să fie
convingător şi să-şi dovedească aptitudinile de a
aprecia rapid nevoile clienţilor.Acest tip de vânzător
este indicat pentru magazinele în care
particularităţile asortimentului impugn o anumită
consultanţă.
Acest tip de vânzare este specific magazinului "Flo&Jó",
deoarece vânzătorii acestei unităţi descrie, încercând să
convingă cumpărătorii nu prin îndemnuri ca:" Vă rog să mă
credeţi, este un produs excelent!", ci prin descrierea cât mai
exactă a însuşirilor mărfii, astfel constituind modul cel mai
eficace de a se face o bună reclamă, pentru a determina
decizia cumpărătorului.
Prima cerinţă a unui bun vânzător este să cunoască bine
marfa pe care o oferă clienţilor, să explice avantajele procurării
acesteia, importanţa ei, particularităţile altui produs similar,
mai nou, să lămurească clientul pentru ce un anumit produs,
articol este aproape de două ori mai scump.Fără cunoaşterea
mărfii vânzătorul se transformă într-un simplu distribuitor,
manipulator, ambalator sau încasator care preia marfa din
mobilierul de prezentare, împachetează cumpărătura şi dă,
eventual, restul de bani.
Cunoaşterea perfectă a produsului este indispensabilă atât
pentru vânzător, cât şi pentru client intrucăt:
-dă încredere şi siguranţă vânzătorului, consecinţă a
faptului că "nu se vorbeşte bine decât despre ceea ce se
cunoaşte perfect."
-dă încredere clientului, care apreciind competenţa
interlocutorului său va reveni;
-pemite vânzătorului să găsească rapid produsul adaptat
nevoilr formulate de către client şi, prin aceasta, să evite
nefinalizarea actelor de vânzare-cumpărare.
Despre fiecare articol aflat în magazine, informaţiile utile
ce trebuie a fi cunoscute de vânzător privesc:
• identificarea articolului: denumirea exactă, marca,
eticheta;
• caracteristicile dimensionale: lungime, suprafaţă,
talie, greutate;
• compoziţia şi procedeele de fabricaţie: natura
materiilor prime, componente, modalităţile de
fabricaţie;
• avantajele şi elementele de superioritate faţă de
produsele similare sau substituibile: diferenţe de
preţ, durata de folosinţă;

28
 • condiţiile de utilizare: precauţii şi limite de folosire;
• localizarea în magazine: cantităţi disponibile, data de
aprovizionare pentru un articol epuizat.
Un bun vânzător nu trebuie să cunoască numai articolele
pe care le vinde, luate în mod individual.El trebuie să ştie în
ansamblul asortimentului de mărfuri al magazinului.Deci este
necesar ca magazinul să ştie perfect:
-stocul de mărfuri, mărfurile expuse în vitrină, condiţiile
de vânzare ale magazinului, argumentarea diferitelor preţuri.

II.2.2 Cunoaşterea clientului

În esenţă arta de a vinde necesită identificarea rapidă a

personalităţii fiecărui cumpărător şi, după caz, alegerea
argumentelor de convingere.Cu alte cuvinte, meseria de
vânzător presaupune cunoaşterea psihologiei
clientului.Cercetările de psihologie economică au permis
stabilirea unei anumite tipologii a consumatorilor, care, în
pofida faptului că prezintă un anumit schematism, constituie
un instrument eficace în desfăşurarea activităţii comerciale.
În general, pentru a lua în considerare marea majoritate a consumatorilor
se folosesc trei tipuri de clasificare:
• factori demografici: vârstă, sex, ocupaţie;
• factori psihologici: temperament, caracter;
• factori conjucturali: condiţiile ambientale şi
împrejurările specifice în care se realizează actele
de vânzare-cumpărare.

Factorii demografici:
Categoria de consumatori căreia i se adreseză magazinul
"Flo&Jó" este formată mai mult din adolescenţi dar şi femeile
tinere care ştiu ce înseamnă o haină de calitate.
Adolescenţii reprezintă o categorie importantă de
cumpărători, mai ales pentru faptul că realizează, în mod
autonom, o serie de cumpărături, dintre care se detaşează
dulciurile, revistele, discurile, articolele de îmbrăcăminte şi
încălţăminte, produsele cosmetice.Trăsăturile specifice ale
adolescenţilor sunt: preferă produsele cu ajutorul cărora îşi
scot în evidenţă personalitatea, manifestă independenţă în
luarea deciziei de cumpărare, îi imită pe adulţi, darn u acceptă
să se vadă aceasta.Sunt timizi când vizitează magazinele în
mod individual, dar siguri pe ei în cadrul unui grup, sunt
sensibili la modul de prezentare a mărfurilor în magazine,

29
doresc să fie informaţi, sfătuiţi şi ajutaţi, chiar dacă nu arată
acest lucru.
Femeile reprezintă categoria cea mai numeroasă de
consumatori, au un comportament de consum caracterizat
prin: sensibilitate mai accentuată, trăind intens actul de
cumpărare a unui produs; sunt influenţabile, manifestă
preferinţă pentru noutăţi, au spirit gospodăresc mai dezvoltat,
cunosc mai bine majoritatea produselor; sunt mai exigente
faţă de mărfuri şi mai atente la preţul acestora; au o atitudine
mai critică faţă de munca vâzătorilor şi caută să-şi impună
părerea.De aici, necesitatea de a fi tratate cu foarte multă
atenţie de vânzător, evitându-se contrazicerile şocante.

Factorii psihologici:
Temperamentul, care reprezintă latura dinamico-
energetică a personalităţii umane, defineşte următoarele tipuri
de consumatori:
-cumpărătorul cu temperament sanguine este vioi,
optimist, sociabil, se adaptează uşor la situaţii noi de mediu şi
la diferiţi oameni, este sigur pe el, îndrăzneţ şi rapid în luarea
deciziei de cumpărare, dar nu acceptă cu uşurinţă sfaturile
personalului din comerţ;
-cumpărătorul cu temperament coleric este foarte
nervos, îşi iese repede din fire; fiind nestăpânit, foarte rapid şi
mobil, se decide imediat asupra cumpărăturii, dar nu suportă
contrazicerile, acceptând destul de greu sugestiile
vânzătorului;
-cumpărătorul cu temperament flegmatic, este mai lent,
calm, răbdător, cu mimică şi gesturi mai puţin expressive; mai
rezervat şi nu-şi exprimă vizibil gusturile şi preferinţele,
chibzuind mult până la decizia de cumpărare pentru care
acceptă sugestiile vânzătorului;
-cumpărătorul cu temperament melancolic este foarte
sensibil, impresionabil, liniştit, nehotărât, având nevoie de
sprijinul vânzătorului, cu condiţia ca acesta să fie delicat şi plin
de tact.

Factorii conjucturali:
Pun în evidenţă o tipologie a comportamentelor
cumpărătorilor în raport cu împrejurările specifice în care se
realizează cumpărarea produselor.Astfel, în funcţie de
cunoaşterea precisă a intenţiilor de cumpărare, precum şi de
existenţa produsului în magazine, se poate vorbi de:
-consumator hotărât, persoana care ştie précis ce vrea,

30
ştie că produsul se găseşte în magazinul respective.Fiind sigur
pe el, rapid în gesture, se vrea înţeles şi servit imediat;
-consumator nehotărât, persoana care fie nu ştie précis
ce doreşte, fie nu ştie că produsul dorit se află în
magazine.Trebuie să fie tratat, de către vânzător, cu atentie şi
înţelegere.De modul de prezentare a mărfurilor în magazine va
depinde, în ultimă instanţă, precizarea intenţiilor de
cumpărare;
-consumatorul nemulţumit, persoana care nu găseşte
marfa dorită sau nu a fost servită potrivit aşteptărilor;
-consumatorul grăbit, persoana care fiind în mare criză
de timp, nu poate rămâne mult timp în magazi, preferând să
renunţe la cumpărături în caz de aglomeraţie.Pe acest
cumpărător vânzătorul trebuie să-l asigure că va fi servit cât
mai repede, nemulţumindu-i însă pe ceilalţi consumatori.
Prezentarea acestor principale tipuri de consumatori nu
acoperă toate comportamentele tipice întâlnite în consum.În
realitate, există oameni care probează, în calitate de
consumatori, şi alte trăsături ce se împletesc strâns cu cele
tipice, evidenţiate anterior.

Abordarea clientelor în funcţie de tipologie

Există trei tipuri de clienţi :

1.Clientul "vizual"

Este acela care în momentul în care intră în magazin nu

se apropie de casă, nu atinge marfa.
De obicei cere un articol văzut în vitrină sau într-o revistă,
are o memorie fotografică foarte bună. Se va adresa
vânzătoarei cu “dumneavoastră” şi nu stă prea mult de vorbă.
Ştie foarte clar ce articol vrea să cumpere şi ia în
considerare toate avantajele şi dezavantajele, hotărând
sigurată fără ajutorul vostru. De aceea trebuie să i se vândă
ţinând cont de principiul calităţii vs preţ.
Timpul în care se hotăreşte în general este scurt.
Este foarte atentă la imagine şi la detalii.
Nu este înotdeauna dispusă să accepte sfaturi.
Cu acest client trebuie să adoptăm o comunicare formală şi
precisă.

31
 2.Clientul "tactil"

Este clienta care decide ce cumpără pe baza emoţiilor iar

articolul pe care îl alege trebuie să-i dea siguranţă, plăcere,
comoditate. De obicei în momentul în care intră în magazin
este foarte prietenoasă şi li se adresează cu 'tu". Asta nu
înseamnă că vânzătoarea trebuie să vorbească la fel, adresarea la
"per tu" nu se acceptă, decât în cazul în care clienta vă cere
acest lucru în mod expres.Se deosebeşte de clienta vizuală
pentru că are nevoie să atingă : articolele ,mesele ,etc.
Când probează articolele le aranjează în faţa ei pe
canepea, are nevoie să le atingă pentru a înţelege senzaţiile pe
care i le lasă materialele .
În acest caz :
- trebuie înţelese imediat senzaţiile şi emoţiile clientei
,adică trebuie să se vorbească cu clienta despre impresiile sale;
- trebuie făcut în aşa fel încât clienta să-şi imagineze
senzaţiile pozitive pe care i le dă articolul;
- i se poate spune :"L-am cumpărat şi eu şi este foarte
confortabil ,nu l-aş da jos niciodată."
- Este clienta care prin răbdarea de care dă dovadă i se poate
vinde mult.
Clientei tactile trebuie să i se vândă repede, pentru că emoţiile
ei se succed la fel de repede şi se răzgândeşte uşor.

3.Clientul "aditiv"("ascultător")

Procentul acestui tip de client este mic. De obicei merge

la magazin însoţită de o persoană expertă sau de o prietenă, la
părerea căreia ţine foarte mult. Apreciază competenţa face des
observaţii are nevoie de părerile multor personae. Nu acceptă
"pressing".
Cu acest tip de clientă :
- trebuie evitat "pressingul" în vânzare pentru că ar întârzia
timpul de hotărâre al clientei;
- trebuie încurajată clienta în a pune toate întrebările de
care are nevoie pentru a-şi clarifica ideile;
- sfatul vânzătoarelor în alegerea produsului este bine venit în
această situaţie;

32
 - trebuie mare atenţie la argumentele tehnice, care ţin de
compoziţia materialului, felul în care se comportă produsul în
timp pentru că este de obicei o clientă avizată în aceste
probleme.
Aceste descrieri trebuie luate ca nişte linii generale,
orientative.
Desigur că se întâlnesc cazuri în care clienta din faţa
vânzătorilor este o combinaţie a 2 dintre tipologiile descrise. În
acest caz una din trăsăturile mai sus menţionate va fi
predominantă.

II.2.3 Negocierea vânzării

Vânzarea presupune un cumul de mai multe elemente

interdependente, fără de care serviciul oferit clientului are de
suferit.Şi aici ne referim la aspectul îngrijit al angajatelor, la
curăţenia din magazine şi din vitrină, la detaliile care fac
diferenţa, ca de exemplu zâmbetul sau salutului la intrare şi la
ieşire din magazin.
Procesul de vânzare-cumpărare, respective negocierea

33
vânzării, se bazează pe relaţia ce se stabileşte între vânzător şi
cumpărător în fiecare etapă a acestei acţiuni, primirea
cumpărătorului, informarea lui, prezentarea mărfurilor şi
argumentarea în sprijinul cumpărării acestora, perfectarea
vânzării, eventuala vânzare a unor mărfuri complementare,
conducerea respectuoasă a clientului la plecare.
Vânzătorii sunt obligaţi să ajute clienţii să ia cele mai
bune decizii de cumpărare, în funcţie de necesităţile şi
resursele lor economice.Din această perspectivă, în literatura de
specialitate cele mai cunoscute teorii care abordează
principiile vânzării cu amănuntul sunt:
-teoria "stimuli-răspuns", pornind de la teoria reflexului
condiţionat a savantului rus Pavlov, se acceptă ideea că,
pentru un răspuns pozitiv din partea clienţilor, vânzătorii
trebuie să-şi stimulii corecţi ce motivează comportamentul
diferitelor tipuri de clienţi;
-teoria "problema-rezolvare", în accord cu această teorie,
vânzătorii trebuie să descopere şi să înţeleagă nevoia de
cumpărare a clientului, căutând să rezolve această problemă
prin prezentarea mărfii potrivite.În acest caz cheia succesului
este abilitatea vânzătorului pentru selectarea mărfii potrivite.
-teoria paşilor, cunoscută şi ca o formulă de vânzare,
această teorie se bazează pe identificarea paşilor pe care
clientul îi face în decizia de a cumpăra sau nu un produs.Paşii
în acest process se confundă cu succesiunea a patru etape de
analiză a deciziei clientului: atragerea atenţiei, suscitarea
interesului, provocarea dorinţei, declanşarea acţiunii de
cumparare.În literatura de specialitate această succesiune de
etape este cunoscută ca formula de vânzare A.I.D.A.

Aplicarea A.I.D.A. implică următorii paşi:

1.Abordarea clientului
Făcând acest prim pas, vânzătorul trebuie să încerce să
câştige atenţia persoanei, să creeze interes şi, apoi, să
continue vânzarea.
2.Determinarea nevoilor clientului
Prin întrebările abordate, vânzătorul caută să obţină cea
mai bună idée despre produsul care este căutat.Vânzătorul
trebuie să pună întrebări corecte şi să fie un bun ascultător
pentru a înţelege ce doreşte clientul.
3.Prezentarea produsului
Dacă vânzătorul se găseşte în faţa unui client decis, care
ştie exact ceea ce vrea, abordarea nu este dificilă, fiind
necesară doar prezentarea produsului ca atare.Dacă clientul
este indecis sau se exprimă greoi, trebuie, evident, să se pună
întrebări scurte, dar mai ales să se prezinte marfa pentru a fixa

34
interesul clientului.Se recomandă totdeauna să se prezinte mai
multe articole, diferite ca preţ şi calitate, în principiu trei,
cunoscându-se că, cel mai adesea, clientul acceptă articolul al
cărui preţ este intermediar.De asemenea, la prezentarea
articolului, clientul trebuie, în măsura posibilului, să joace un
rol active.
4.Argumentarea vânzării
Acest pas este elemental esenţial al realizării actului de
vânzare-cumpărare, vânzătorul căutând să găsească
argumentele care să convingă clientul.Nu toţi vânzătorii
întâmpină aceleaşi dificultăţii în "lupta" de convingere a
clientului.Argumentul de vânzare fiind prezentarea optimală a
unui element favorabil produsului sub forma unui raţionament
convingător, este important ca vânzătorul să stabilească o listă
a acestor elemente favorabile, pentru a realize, apoi,
argumentarea vânzării.Acest raţionament trebuie să se sprijine
pe elementele de caracterizare a produsului/serviciului.Astfel,
calităţile produsului pot să existe într-o interdependenţă care
totuşi, printr-o analiză secvenţială, furnizează argumente de
vânzare.În acest scop, se pot identifica distinct:
-calităţile intrinseci ale produsului;
-metodele de fabricaţie şi procedeele tehnice folosite;
-simplitatea în funcţionare şi întreţinere.
Pentru fiecare produs este important să se reţină acele
argumente care constituie atribute de superioritate evidentă
faţă de un articol concurrent.
5.Încheierea actului de vânzare-cumpărare
Odată depăşită etapa de argumentare a vânzării, se
ajunge în punctul în care întregul proces implică luarea de către
client a deciziei de a face cumpărătura.Unele decizii sunt luate
rapid; este cazul în care clientul ştie exact ce doreşte.Dar, sunt
situaţii când vânzătorul trebuie să asiste clientul, care are
dificultăţi în a lua decizii sau nu are încredere în deciziile sale.În acest scop,
se pot utilize tehnici de încredere cum sunt:
• punerea clară a întrebărilor;
• privirea şi ascultarea semnalelor de la client;
• oferirea de stimulente sau servicii speciale;
6.Sugerarea unor produse suplimentare
După ce o cumpărătură a fost făcută, clientul este, de
obicei, receptive pentru continuarea discuţiilor, vânzătorul
putând, astfel, să-i sugereze cu chibzu inţă un produs
suplimentar, complementar celui achiziţionat deja.De
asemenea, este eficientă şi sugerarea unei oferte speciale,
care poate să nu fie în legătură cu produsul cumpărat.

35
II.3 Tehnici de publicitate la locul de vânzare

Publicitatea la locul de vânzare este un ansamblu de

semnalizări cu caracter publicitar, care se foloseşte în
magazine şi în diverse alte suprafeţe pe care se realizează
acte de vânzare, pentru atenţionarea, orientarea, trezirea
interesului asupra acelei suprafeţe comerciale a unui raion, a
unor produse etalate.Ea apelează la toate mijloacele apte să
asigure o sensibilizare vizuala, în scopul atragerii clientului într-
un act de schimb, prin transformarea interesului născut într-o
motivaţie şi, rapid, convingător, într-un act de cumpărare
efectivă.Prin obiectivele propuse, P.L.V. îi angajează în acţiune
atât pe vânzători, cât şi pe cumpărători.Formele concrete de
materializare a tehnicilor utilizate sunt diferite.Pe lângă
tehnicile de etalare a mărfurilor prezentate anterior, se mai
folosesc:
1.Promovarea prin marcă
Publicitatea pune pe primul plan informaţia şi
argumentaţia.Acest fel de publicitate urmăreşte mai ales
scopuri strategice, cum ar fi valorificarea reputaţiei unei
întreprinderi sau a unei mărci.
Magazinul prezentat aici dispune în interiorul magazinului
de un panou explicativ asupra caracteristicilor produselor
.Emblema "Flo&Jó" este prezentată prin însemne grafice,
numele reprezentând romantismul regăsit în caracterul lui Flo,
şi energia şi dinamismul care sunt representative pentru Jó.
2.Promovarea prin ambalaj
Conceput ca element sistemic, ambalajul împreună cu
produsul ocupă un loc din ce în ce mai important atât în sfera
producţiei cât şi a circulaţiei bunurilor materiale.Ambalajul
modern nu se mai limitează doar la protejarea produsului, el
constituind un mijloc de comunicare între produs şi
client.Pentru a îndeplini acest rol intermediar, ambalajul
trebuie să constituie un mijloc de informare cât mai completă
asupra produsului respectiv.
Rolul informative al ambalajului creşte atunci când se
asigură o bună îmbinare cu publicitatea.Un ambalaj estetic cu
o informare corespunzătoare asupra produsului atrage atenţia
cumpărătorilor şi favorizează luarea deciziei de

36
cumpărare.Ambalajul de prezentare, caracterizat printr-o
execuţie grafică deosebită, oferă prin imagini şi texte toate
informaţiile necesare consumatorului şi se transformă în
suportul publicităţii la locul de vânzare al produsului.
3.Promovarea prin etichetare
Un element important, de care vânzătorul trebuie să ţină
seama în acţiunea de publicitate la locul de vânzare, este şi
eticheta.Aceasta reprezintă un punct de atenţionare pentru
fiecare produs în parte, recomandându-l, subliniindu-l.Ea
constituie un element informaţional de mare randament
estetic şi comercial.
4.Promovarea prin expoziţii de mărfuri în interiorul
magazinului
În acest sens sunt recomandate expoziţiile specializate,
care prezintă mai multe produse dintr-o grupă de mărfuri,
înrudite din punct de vedere al destinaţiei.
Expozitiile trebuie să fie organizate într-un loc distinct,
dotat cu mobilierul adecvat grupei de mărfuri, să prezinte un
bogat sortiment de articole şi să asigure materialul informative
strict necesar clienţilor pentru a le trezi interesul.
5.Promovarea prin demonstraţii practice
Cea mai eficientă formă la locul de vânzare este marfa
însăşi.Prin caracteristicile sale de calitate, are cele mai mari
şanse de a trezi atenţia, interesul şi încrederea clientului,
ducând la decizia de cumpărare.De aceea, oricând este posibil,
comerciantul trebuie să pună pe clienţi în contact direct cu
produsele, pentru ca aceştia să se convingă asupra valorii lor
de întrebuinţare.Forma concretă de materializare a acestei
tehnici o constituie demonstraţiile practice.Această modalitate
de reclamă comercială se practică mai ales la aparatele
electrocasnice şi electronice.În cazul unor magazine de haine,
se poate considera că demonstrţie se face prin probarea
propriu-zisă a hainelor.
Proiectul Flo&jo a fost conceput acum patru ani pentru
piaţa rusă. Atunci un grup de întreprinzători italieni a lansat
ideea unui “total look” pentru femei, adică o gamă largă de
produse vestimentare de la confecţii la tricotaje, de la casual
şic la office. Prin Flo&Jó, intenţia lor este de a adresa femeilor
între 25 şi 45 de ani, fapt pentru care oferă colecţii care să
cuprindă dualitatea specifică femeii din zilele noastre, să
jongleze cu cele două aspecte caracteristice personalităţii
feminine : romanitismul regăsit în caracterul lui Flo, şi energia şi
dinamismul care sunt reprezentative pentru Jó.

37
II.4 Publicitatea- mijloace şi tehnici de realizare

Publicitatea se integrează organic în politica comercială

şi de promovare a vânzării.Fiecare comerciant trebuie să-şi
orienteze orice acţiune publicitară spre un scop precis, bine
gândit şi justificat economic, atât din punctul de vedere al
bugetului pe care îl reclamă, cât şi din perspectivele efectului
aşteptat.Astfel se va urmări, după caz:
-creşterea notorietăţii magazinului.Această notorietate
face parte integrantă din capacitatea competitivă a
magazinului.Ea poate să evolueze rapid fără ca detailiştii să-şi
dea seama de acest lucru.Aşa de exemplu, notorietatea unui
magazine poate să se estompeze rapid din cauza unei
campanii publicitare bine realizată la deschiderea unui nou
magazine concurent, situate în aceeaşi zonă de atracţie sau
prin modernizarea unui magazine concurrent care în mod
simultan întreprinde o acţiune publicitară intensă;
-cucerirea de noi clienţi.O clientelă deja cucerită
"îmbătrâneşte" în timp, puterea sa de cumpărare globală se
restrânge.Dacă comerciantul nu vrea să vadă declinul
vânzărilor sale, el trebuie să atragă continuu noi clienţi.
-valorificarea clientelei cucerite.Pentru a atrage la
maximum clientela cucerită trebuie nu numai să se iniţieze
acţiuni de genul ofertei de vânzare, preţuri speciale, etalări

38
promoţionale, ci să se popularizare fiecare dintre ele.

Mijloacele folosite de comerciant

Aceste mijloace, denumite "media" în termeni
profesionali, se împart în două categorii:
-cele incluse în publicitatea generală;
-cele făcând parte din publicitatea directă;

Publicitatea generală
Este primul element de publicitate generală a
magazinului.Numele comerciantului şi chiar prenumele său
este, deseori, folosit pentru a desemna magazinul.
Prin Flo&Jó, intenţia lor este de a adresa femeilor între 25
şi 45 de ani, fapt pentru care oferă colecţii care să cuprindă
dualitatea specifică femeii din zilele noastre, să jongleze cu
cele două aspecte caracteristice personalităţii feminine :
romanitismul regăsit în caracterul lui Flo, şi energia şi
dinamismul care sunt reprezentative pentru Jó.
Firma-numele magazinului va figura pe faţada sa, sub forma
unei firme care trebuie să răspundă următoarelor cerinţe:
-vizibilitate, originalitate, atractivitate;

Publicitatea în presă-este mijlocul prin care mesajul este

încredinţat unui "suport" scris şi difuzat:cotidiene, periodice,
reviste profesionale, foi publicitare.Această formă de
publicitate se individualizează printr-o serie de caracteristici:
-detailistul nu este stăpânul difuzării suportului;
-difuzarea suportului este, de regulă, foarte largă;
-regularitatea apariţiei permite repetarea mesajului, ceea
ce este o condiţie a eficacităţii sale deosebite;
-perceperea mesajului se face în momentul propice;
atenţia este atrasă prin texte sau ilustraţii.
Hainele din aceste magazine se fac cunoscute prin reviste
sezoniere, în care sunt prezentate diferite colecţii, în fiecare
an.(vezi anexe)
Grafia susţine atingerea scopului, iar aici grafia este clară
şi originală şi această originalitate decurge din alegerea
caracterelor care ne dă un aer de eleganţă, iar numele de

39
modern şi nou.

Publicitatea directă
Se numeşte publicitate directă orice mesaj transmis la
domiciliul consumatorului.Această formă de publicitate se
distinge de publicitatea generală pentru că ea este:
-localizată-mesajele nu ating decât consumatorii unei
anumite regiunii;
-specializată-este posibilă o selecţie de distribuitori, ceea
ce permite o convergenţă a acţiunii şi o evitare a risipirii
mijloacelor publicităţii;
-personalizată-publicitatea directă permite a se adresa
direct clientului current sau potenţial; eficacitatea unui mesaj
personalizat se relevă ca fiind superioară celei a unui mesaj
general.
Utilitatea publicităţii directe pentru comerciant:
• publicitatea directă este răspunsul adecvat la
problema de publicitate şi de promovare a vânzării
de către comerciant;
• publicitatea directă poate fi utilizată cu profit pentru
comerciant în scopul de a face cunoscut magazinul
pentru noi clienţi, anunţării ofertelor promoţionale
practicate, relansării periodice a clienţilor cuceriţi,
atragerii atenţiei asupra noilor articole, asupra
accesoriilor, asupra cumpărăturilor sezoniere.
• randamentul publicităţii directe este superior celui
al publicităţii generale, deoarece:
-pe baza unui fişier al clientelei, bine ţinut şi
permisiv pentru efectuarea unei selecţii a
destinatarilor, este posibil să se transmită mesajul
exact acolo unde el are cele mai mari şanse de a
întâlni un teren propice;
-poate fi dezvoltată progresiv:astfel, se începe prin
trimiterea a 100 scrisori, după care se observă
rezultatele, se revine, se anulează reacţiile, se
modifică textile şi se prezintă noile modificări ; în final
se realizează difuzarea la nivelul întregii zone de
atracţie.
• fişierul clientelei este baza unei politici de publicitate
directă; el este constituit dintr-un ansamblu de fişe
indicând:numele, adresa clientului şi structura
gospodăriei sale.
Pliantul este un document care are ca scop prezentarea magazinului
clientelei sale.În paginile sale se va menţiona amploarea
sortimentului, grupele de produse vândute, mărcile

40
consummate disponibile şi, mai ales, specificul magazinului,
serviciile pe care le poate presta.Pliantul va fi difuzat în toată
zona de atracţie a magazinului.
Conceperea şi utilizarea unui pliant presupune
următoarele etape:
a) alegerea, dintre caracteristicile magazinului, a
acelora care interesează clientela şi care o pot
determina să prefere magazinul respective;
b) stabilirea de sloganuri şi de argumente care vor
declanşa vizita la magazine;
c) alegerea unui tip de pliant original, care convinge;
d) repartizarea judicioasă a textelor şi ilustraţiilor pe
suprafeţele pliantului, ilustraţiile sunt
indispenasabile într-un pliant;
e) determinarea tirajului adecvat.De aceea, un tiraj
destul de mare este recomandabil.Trebuie , în
fapt, practicate reveniri, respectiv trimiterea
pliantului la aceiaşi destinatari, după un anumit
interval de timp.În plus, pliantul va fi trimis cu
eficienţă în diverse ocazii;
f) determinarea pe cât posibil de exact, a zonei de
difuzare a pliantului.În general, pliantul serveşte
la creşterea notorietăţii magazinului.De
asemenea, trebuie concentrată difuzarea
pliantului în zonele unde densitatea clientelei
poate să conducă la acest deziderat;
g) alegerea modului şi momentului de difuzare a
pliantului.

Pliantul realizat de Flo&Jó îşi doreşte să prezinte clientelei sale

gama de produse pe care o comercializează, mărcile disponibile şi
serviciile care le însoţesc.Au fost realizate un numar de 10.000 pliante
care au fost distribuite populaţiei astfel:
-trimise prin poşta clienţilor care figurează în fişierul
clientelei, un registru care ţine evidenţa tuturor clienţilor magazinului;
-acordate vizitatorilor şi persoanelor interesate.

Bugetul de publicitate
Pentru a realiza un raport optim între cheltuielile efectuate cu
publicitatea şi creşterea vânzărilor pe care acesta le produce
este ţinut un tablou comparativ al vânzărilor.

41
Perioada Vânzări (mil lei) Cheltuieli (mil lei) Acţiuni publicitare
Ianuarie
2004 2003 2004 2003 2004
Săpt. 1 750 500 55 20 Anunţuri:
Presa
locala,
pliante
Săpt. 2 800 525 60 25
Săpt. 3 550 30
Săpt. 4 500 35

CAPITOLUL III TEHNOLOGIA AMENAJĂRII

42
 DEPOZITULUI

Depozitul este un spaţiu în care se stochează mărfurile.

El poate aparţine producătorului (magaziile de produse finite,
depozitele de materii prime), unui angrosist (depozite
intermediare din care se fac repartiţii), unui detailist (un
depozit central din care este alimentat depozitul magazinului)
sau unui agent comercial.
Depozitele pot fi în proprietatea comercianţilor sau pot fi
închiriate.
Principalele tipuri de depozite sunt:
a)depozite de colectare - în ele se depun loturi mici pentru a se
forma loturi mari pentru expediţie ;
b)depozite de repartizare - acumulează loturi mari pentru a se livra
loturi mici ;
c)depozite de păstrare - sunt necesare când producţia nu are
acelaşi ritm cu cererea (ex. legumele) ;
d)depozite de tranzit - permit schimbarea mijlocului de
transport (există în gări sau porturi) .
În funcţie de specializarea pe care o au, depozitele pot fi:
a)depozite strict specializate - se amenajează pentru păstrarea
produselor ce necesită condiţii speciale (ex. sare, cartofi, etc.) ;
b)depozite specializate - sunt organizate pentru grupe de
mărfuricare au nevoie de aceleaşi condiţii de păstrare
(confecţii, cosmetice, etc.) ;
c)depozite combinate - sunt destinate pentru mai multe tipuri
de mărfuri (textile, încălţăminte, etc.) ;
d)depozite generale - pentru categorii de produse (alimentele);
e)depozite mixte - pentru a putea stoca mai multe categorii de produse.

În funcţie de orientarea lor, depozitele sunt :

a) depozite orientate spre producţie - amplasate
astfel încât să colecteze mărfurile de la mai mulţi
producători;
b) depozite orientate spre clienţi - amplasate astfel
încât să alimenteze mai multe puncte de servire.

43
III.1 Amplasarea depozitului de mărfuri

Depozitul S.C. Flo&Jó este după caracterul activităţii

principale pe care o îndeplineste de tip colectare- concentrează
partizi relativi mici de produse primite de la diverşi furnizori care
formează partizi mai mari pentru clientelă .
După gradul de specializare, depozitul este combinat
asigurând păstrarea a două grupe de mărfuri apropiate prin
cererea de consum a populaţiei:
-haine ;
-accesorii;
Avându- se în vedere particularităţile constructive
putem spune că după forma construcţiei sale depozitul analizat
are o construcţie închisă; sistemul de construire al depozitului este
combinat.
Din punct de vedere al materialelor folosite ca structură de
bază depozitul prezintă o construcţie metalică lejeră, repede
amortizabilă, cu excelente posibilităţi de extindere şi
modernizare.
Având ca punct de reper înălţimea, depozitul este întins
având platforma de aceeasi înălţime cu cea a spaţiului de vânzare
(5m).
În funcţie de natura şi condiţiile necesare pentru
păstrarea mărfurilor, depozitul este climatizat.
Depozitul a fost construit pe un singur nivel (deasupra
pământului, pe sol ), facilitând astfel operaţia de manipulare şi
stocare. Forma depozitului este dreptunghiulară.
În conceperea depozitului s-a avut în vedere favorizarea
utilizării eficiente a mijloacelor mecanice de manipulare, exploatarea
intensivă a spaţiului construcţiei acestuia.
Alegerea celui mai potrivit loc pentru amplasarea depozitului din
magazinul Flo&Jó a fost făcută astfel încât să permită atât o
aprovizionare, cât şi o desfacere a mărfurilor cu cheltuieli cât
mai reduse. Ca şi în spaţiul de vânzare, accesul în depozit se face
uşor.
Accesul fluxului de mărfuri în depozit, ridică o mică
problemă, deoarece se face prin spaţiul de vânzare. Dar,
ţinându-se cont de profilul magazinului şi de faptul că fluxul de persoane
nu este tot atât de mare ca în cazul altor magazine ( de exemplu cele cu profil
alimentar), accesul mărfurilor în depozit se face , totuşi, cu un
efort destul de mic şi într-un interval scăzut. Acest fapt prezintă

44
şi un avantaj- deoarece legătura dintre depozit şi spaţiul de
vânzare este una directă, făcută prin intermediul unui coridor,
produsele ajung într-un timp optim în sala de vânzare a magazinului fără să
sufere perturbaţii.
Prin alegerea locului de amplasare a depozitului s- a urmărit
atingerea următoarelor obiective :
-stabilirea celor mai scurte şi mai rapide căi de
vehiculare a mărfurilor;
-respectarea principiului teritorial prin stabilirea judicioasă a zonei de
aprovizionare;
-localizarea depozitului în zona special amenajată.
Factorii care influenţează modalitatea de vehiculare a
mărfurilor sunt legaţi de participanţii la procesul de distribuţie
a mărfurilor: producătorii, distribuitorii, transportatorii şi utilizatorii :
-repartizarea teritorială a producţiei bunurilor de
consum influenţând fluxul de mărfuri, intensitatea acestora,
distanţele parcurse etc.
-repartizarea teritorială a consumului, acesta având o
răspândire teritorială accentuată în oraş, cererea de bunuri
de consum fiind semnificativă în profil teritorial.
-reţeaua de transport este dezvoltată asigurând deplasarea
produselor în cele mai bune condiţii, cu cheltuieli de transport reduse.
Mijloacele de transport utilizate sunt autocamioanele care se
află într- o stare de funcţionare foarte bună.
-baza materială a fost modernizată.
Depozitul a fost construit ţinându- se cont de toţi factorii
de influenţă care condiţionează într- o măsură sau alta
amplasamentul optim al depozitului în condiţiile unor costuri de
depozitare minime, asigurând cele mai scurte şi rapide căi de
vehiculare, având acces la arterele rutiere etc.
În buna desfăşurare a activităţii magazinului, depozitul de
marfă apare ca o parte componentă a magazinului având rolul
să asigure o desfăşurare corespunzătoare a procesului de
aprovizionare, adică să asigure alimentarea cu marfă a
magazinului la timp, în cantităţile şi sortimentele necesare, cerute de
clientelă.

Amenajarea depozitului este în funcţie de:

• construcţia sa: suprafaţă, înălţime,
• specificul produselor:condiţii de temperatură,
umiditate modalităţi de întreţinere a produselor;
• modul de ambalare: fiecare ambalaj asigură o
anumită protecţie, are forme diferite, necesită alte
mijloace de manipulare şi alte modalităţi de
stocare.

45
 Operaţiile ce se execută în depozite sunt:
•primirea produselor: descărcare, manipulare,
recepţie cantitativă şi tehnică,
•depoziterea: păstrarea şi conservarea,
•comisionarea (formarea noilor loturi comandate):
necesită fracţionarea, ambalarea şi etichetarea
mărfurilor,
•expediţia: încărcare, transport, gestiunea documentelor
utilizate.
Toate aceste operaţiuni se pot desfăşura în spaţii
distincte sau în perimetrul aceleiaşi suprafeţe, în funcţie de:
• dimensiunile depozitului;
• mărimea şi structura asortimentului de mărfuri;
• proprietăţile naturale şi tehnice ale produselor;
• frecvenţa de aprovizionare;
• echipamentele tehnice necesare;
• sistemul de preluare a ambalajelor goale.

Depozitul magazinului este în incinta magazinului, nu este foarte

mare şi este bine structurat, are spaţii de depozitare tip
dulapuri, foarte bine amenajate şi organizate.
Depozitarea confectilor din tricoturi se face in magazii curate,
aerisite, uscate. Se aşează pe rafturi, pe palete de transport sau
pe grătare înalte cu cel putin 15 cm de la podea. Trebuie ferite de
acţiunea directă a soarelui, cât şi acţiunea umezelii sau a căldurii
prea mari.
Confecţiile groase se aşează pe umeraşe fixate pe bare sau
stative transportabile. Ca protecţie împotriva prafului se folosesc
perdele. Pentru prevenirea apariţiei moliilor se folosesc insecticide.

46
 III.2 Dimensionarea optimă a depozitului

Pentru dimensionarea optimă a unui depozit depinde de

următorii factori de influenţă:
-volumul, structura şi oscilaţiile sezoniere rulajului anual al
mărfurilor prin depozit;
-stocurile de mărfuri medii şi maxime, stabilite anual, pe
grupe de mărfuri;
-sistemul de păstrarea a mărfurilor în depozit;
-nivelul de înzestrare tehnică preconizat;
-particularităţile constructive ale unui depozit.

1.Stabilirea mărimii suprafeţei utile a unui depozit se

determină pe baza numărului de palete convenţionale
necesare păstrării mărfurilor;
Numărul de palete convenţionale constituie un indicator
sintetic de exprimare a capacităţii depozitelor, el stand la baza
tipizării acestora.În condiţiile promovării pe scară largă a
paletizării specialiştii consideră că numărul de palete
convenţionale este indicatorul cel mai potrivit pentru
dimensionarea suprafeţei unui depozit.Cunoscând acest
indicator, posibilităţile de utilizare a depozitului la normativele
de spaţii referitoare la diferitele utilităţi necesare, proiectanţii
au dimensionat diferite "module-tip" pentru suprafaţa de
vânzare( pe cele trei mari destinaţii-păstrare, primire, livrare).

2.Capacitatea globală a unui depozit, dimensionată prin

prisma îndeplinirii funcţiilor principale ale acestuia, este

47
definită prin conjugarea atributelor a trei capacităţi parţiale:
-capacitatea de preluare a mărfurilor;
-capacitatea de depozitare a lor;
-capacitatea de livrare a mărfurilor.
Aceste capacităţi se măsoară prin cantitatea maximă de
mărfuri ce pot fi preluate, depozitate sau livrate într-o unitate
de timp bine determinată cu resursele proprii de muncă; se
exprimă în diferite unităţi de măsură, în cazul nostrum număr
pe unitatea de timp aleasă.Capacităţile parţiale sunt
influenţate de diferite procese, care la rândul lor sunt măsurate
prin alte capacităţi secundare, cum ar fi: capacitatea de transport,
capacitatea de ambalare, capacitatea de depozitare intermediară.
Aprecierea gradului real de utilizare a suprafeţelor şi
spaţiilor de depozitare se realizează prin intermediul
următorilor coeficienţi:
• coeficientul de utilizare a suprafeţei (CUS)

CUS=Suprafaţa principală de depozitare

folosită/Suprafaţa totală a spaţiului de depozitare

CUS=15/25*100=60%

• coeficientul de utilizare a înălţimii (CUH)

CUH=Înălţimea utilizată efectiv/Înălţimea totală a

spaţiului de depozitare

CUH= 4/5*100=80%

• coeficientul de utilizare a volumului de depozitare (CUV)

CUV=Volumul principal de depozitare

folosit/Volumul spaţiului de depozitare

CUV= (15*4/25)* 100=

Suprafaţa principală şi , corespunzător, volumul principal

de depozitare reprezintă partea de spaţiu utilizată efectiv
pentru depozitarea mărfurilor, inclusiv suprafeţele necesare
pentru manipularea mărfurilor.
Fluxul mărfurilor şi ambalajelor cuprinde toate circuitele
conduse după anumite reguli, precum şi staţionările dorite sau
nedorite ale mărfurilor şi ambalajelor. Raţionalizarea acestui

48
flux presupune respectarea unor condiţii:
• reducerea numărului de circuite ale fluxurilor de
mărfuri;
• ordonarea logică a diferitelor părţi componente
ale fluxului;
• evitarea intersectării fluxului de mărfuri şi
ambalaje cu cel al clienţilor.

III.3 Dotarea depozitului cu mobilier si utilaje comerciale

Exploatarea raţională a suprafeţei depozitului, reducerea

timpului de aprovizionare, uşurarea muncii personalului operativ sunt
posibile a se realiza şi prin dotarea, pe de o parte, cu tipuri de mobilier
adecvate sistemelor de depozitare moderne, care au la baza paletizarea
şi containerizarea mărfurilor, iar pe de altă parte, cu tipuri de utilaje
comerciale care să asigure autonomizarea proceselor de muncă
specifice diferitelor faze ale tehnologiei de depozit.
Utilajele din dotarea depozitului firmei Flo&Jó sunt grupate
după operaţiile pe care le efectuează astfel:
- utilaje pentru depozit şi păstrarea mărfurilor: rafturi de dulap.
Rafturile de dulap sunt amplasate de- a lungul pereţilor
interiori ai depozitului ( magaziei pentru mărfuri) cu înălţimea de
4m si lăţime de 0,5- 1m, având 4 nivele structurate.

49
 - utilaje de ridicat pe înalţimi mici.
Criterii de alegere şi determinare a necesarului de utilaje
comerciale.
La baza alegerii utilajelor stau criterii tehnice şi economice.
Criteriile tehnice se referă la:
- capacitatea nominală (tone, înălţime);
- înălţimea de ridicare (m);
- distanţa de transport (m);
- tipodimensiunile utilajelor.
Criteriile economice se referă, în principal, la preţul de
cumpărare a utilajelor respective, la costurile exploatării acestora.
Utilajele trebuie să corespunda operatiilor de vehiculare a
mărfurilor în depozit şi realizarea unor costuri cât mai mici.
Criteriile de bază luate în considerare la alegerea utilajelor sunt
productivitatea muncii si cheltuielile necesare procurării utilajelor
respective.
Totodată trebuie să se cunoască şi să se analizeze:
-felul mărfurilor şi modul lor de ambalare pe durata transportului;
-mijloacele de transport în care sosesc şi pleacă
mărfurile la şi din depozit;
-felul operaţiilor de vehiculare;
-locul unde au loc aceste operatiuni;
-sistemul constructiv al depozitului şi posibilitatea de aplicare a
tehnologiilor moderne de depozitare.
În gama utilajelor pentru prevenirea şi combaterea incendiilor
sunt utilizate instinctoare de diferite capacităţi cu spumă carbonică.

Amenajarea interioară a depozitului

Activităţile depozitului comercial sunt:

- recepţia mărfurilor;
- controlul şi stocajul lor;
- pregătirea comenzilor şi livrarea acestora către beneficiar.
Organizarea interioară a depozitului trebuie să respecte
următoarele reguli:
1. menţinerea ordinei şi siguranţei de păstrare a
mărfurilor;
2. identificarea cu uşurinţă a fiecărui articol;
3. accesul lesnicios la fiecare articol fără a deplasa alte produse;
4. preluarea mărfurilor din depozit după principiul

50
 "primul intrat, primul iesit ".
Înălţimea maximă până la care mărfurile pot fi preluate
manual în condiţii de siguranţă este de 1,60m.
Înălţimea maximă de ridicare manuală 1,40m.
Înălţimea maximă atinsă cu mâna.
- depozitarea pe rafturi cu 4 nivele.
Obiectivele care se urmăresc în amenajarea interioară a
unui depozit sunt:
a) promovarea
mecanizării,
automatizării
operaţiilor incluse în
fluxurile tehnologice
ale activităţilor
desfăşsurate;
b) stabilirea modului de
depozitare;
c) respectarea unor
cerinţe referitoare la
formarea încărcăturii
pe rafturi;
d) optimizarea transportului
intern;
e) introducerea informaticii în
gestionarea activitatii.
La implementarea detaliată a grupelor de mărfuri în
spaţiile de depozitare trebuie să se aibă în vedere
caracteristicile mărfurilor (frecventa de livrare, volumul, greutatea) si
cerintele tehnice.
A fost necesară zonarea suprafetei de depozit astfel:
-zona I, destinată produselor care se livreaza cu frecvenţă
mare, în cantităţi mari si este situata in imediata vecinatate a cailor
principale de acces.
-zona II, destinată pentru pastrarea marfurilor livrate cu o
frecventa medie si in cantitati medii, este situata intre cele doua amenajari ale
zonei I.
-zona III, destinată pastrarii marfurilor cu circulatie lenta, este
localizata in partea din spate a depozitului.

51
 IV.Concluzii

Apariţia pe piaţa românească a reţelei de magazine Flo&Jó a

reprezentat începutul procesului de transformare a activităţii
comerciale într-una modernă, caracterizată printr-o mai bună
satisfacere a cerinţelor consumatorilor şi totodată o eficientizare a
activităţii.
Magazinul Flo&Jó care face obiectul acestui referat este amplasat la
ieşirea din Ploieşti, amplasare care are un rol important în creşterea
numărului clienţilor.Magazinul are o suprafaţă de 75 metri
pătraţi, amenajată în funcţie de necesităţile de etalare a
asortimentului de mărfuri. Din totalul suprafeţei, sala de vânzare este de
50 metri pătraţi şi depozitul de 25 metri pătraţi.
Toate elementele utilizate la obţinerea ambianţei
magazinului au rolul de a atrage cât mai mulţi vizitatori, prin
calitate şi simplitate.
Suprafaţa de vânzare este împărţită în trei raioane, în
funcţie de produsele pe care le comercializează astfel:
d) Raionul principal cu o suprafaţă de 23 metri pătraţi;
e) Raionul cu "casual clothes" cu o suprafaţă de 14 metri
pătraţi;
f) Raionul de accesorii cu o suprafaţă de 3 metri pătraţi.
Asortimentul de mărfuri este foarte variat pentru a acoperi o
gama cât mai largă de nevoi ale consumatorilor.
Personalul magazinului este calificat şi are un rol important în
luarea deciziei de cumpărare a clientului. Astfel, personalul
cunoaşte foarte bine :
- asortimentul de mărfuri aflat în magazine;
- elementele de identificare a produselor;
- condiţiile şi normele de utilizare;
- caracteristicile tehnico-funcţionale ale produselor.
Magazinul acordă o importanţă deosebită publicităţii pe
care o realizează prin sumele cheltuite în acest scop şi prin
alegerea modalităţilor de publicitate. Modalităţile de publicitate sunt
reprezentate de :
- publicitatea în presă;
- publicitatea directă-pliantul

52
 În viitor reţeaua de magazine Flo&Jó îşi propune următoarele
obiective:
- modernizarea tehnologiei;
- deschiderea de noi magazine regionale;
- creşterea poziţiei pe piaţa românească;

Bibliografie:

1. Curs de Tehnici Comerciale

2. www. altex.ro
3. Documente ale societatii Flo&Jó
4. “Meseria de comerciant” – colectia “Biblioteca comertului
romanesc”, Ed Didactica si pedagogica Bucuresti 1995
5. “Tehnologia comerciala” - Ana Lucia Ristea, C. Tudose, V. Ioan.Franc,
Editura expert bucuresti 1999
6. “A fi sau a nu fi comerciant” – Ana Lucia Ristea, C. Tudose, V.Ioan
Franc
7. www.google.ro
8. www.Referate.ro

53
54