CUPRINS

Introducere...................................................................................................pag. 2

CAP. I: CONCEPTUL DE NEGOCIERE…..........................................pag. 3

1.1 Caracterizare generală….....…………………………………… ...........pag. 3

1.2 Importanţa personalităţii negociatorului................................................pag. 3

1.3 Trăsături de caracter ale negociatorului..................................................pag. 4

1.4 Cerinţe privind calităţile negociatorului..................................................pag. 5

CAP. II: TIPURI DE NEGOCIATORI.............................………….......pag. 7

2.1 Stiluri de negociere.................................................................................pag. 8

2.2 Stiluri de negociere specifice pentru negociatorii din diferite zone geografice
………………………………..................................................................pag. 10

2.3 Stilul negociatorului.............……………..................………………....pag.11

2.4 Trăsături tipice ale negociatorului ……..........................……………..pag. 12

CONCLUZII………………………………………………………………pag. 14

BIBLIOGRAFIE………………………………………………………. ...pag.
15
1
 INTRODUCERE

Negocierea este arta de a te înţelege cu partenerul de schimb evitând

conflictul şi represariile.
Pentru a stăpâni arta negocierii trebuie să gândim şi să simţim la fel şi
avem şanse în plus să evităm raspunsul negativ al partenerului nostru.
Aceasta presupune să ştim să orientăm, să influenţăm şi să manipulăm
compotamentul partenerului pentru al face să răspundă pozitiv.
Personalitatea negociatorului se reflectă printr-o serie de calităţi, un bun
negociator ar trebui să facă dovada unei culturi generale vaste, a unei uşurinţe în
exprimare, a unei profunde şi solide pregătiri profesionale, a unei adaptabilităţi
la situaţii complexe, a unei minţi şi gândiri clare.
Negociatorul trebuie să cunoască tehnicile de negociere, regulile şi
alternativele acestora, să facă proba unei capacităţi reale de analiză, de ascultare
şi de reţinere a esenţialului, precum şi a disponibilităţii de a se descurca în
situaţii limită.

2
 Cap. I
CONCEPTUL DE NEGOCIERE

1.1 Caracterizare generală

Negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare

interumană în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord care urmăresc să
ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună.
Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care
două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar
complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc ai cărui termeni
nu sunt cunoscuţi de la început.
În afaceri, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai
mult şi să mai şi păstrezi o relaţie bună cu partenerul.
„Totul este negociabil“ a spus Gavin Kennedy, în timp ce Bill Scott în ultima
lucrare „Arta negocierii“ a reluat o afirmaţie unanim acceptată, şi anume:
„Niciodată nu primeşti ceea ce meriţi, primeşti ce negociezi“.

1.2 Importanţa personalităţii negociatorului

Teorii diferite care au încercat să explice natura şi dinamica personalităţii

umane pe baza cărora au fost descrise tipuri şi stiluri de personalitate.
Trăsăturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenţă

3
asupra modului în care acesta abordeaza şi se comportă în negociere.
Personalitatea individului este formată din interacţiunea diferitelor
aptitudini şi trăsături psihofiziologice ereditare, modelate de mediul social şi în
procesul educativ. Orice individ are o anumită personalitate. Pentru a deveni
negociator, el trebuie să dobândească o a doua natură, clădită pe fundalul primei
personalităţi.
Foarte importantă este şi însuşirea unei educaţii care să-i permită
negociatorului să cunoască personalitatea oponenţilor sub aspectul
trăsăturilor lor psihofiziologice 1. Această educaţie, alături de un serviciu
informaţional bun, da posibilitatea negociatorului să-şi cunoască bine
adversarul, putând astfel să adopte strategii şi tactici potrivite în confruntarea
celor două personalitaţi.

1.3 Trăsături de caracter ale negociatorului

Orice abilitate intelectuală a unui individ este determinată sau influenţată

de temperamentul şi trăsăturile de caracter ale acestuia. Următoarele trăsături
sunt considerate caracteristici personale ale unui negociator de succes:
Dorinţa de a câştiga şi nu de a împărţi câştigurile în mod egal;
Puterea de a convinge să creeze şituaţii prin care poate obţine unele concesii
Simţ al momentului potrivit când să aducă în discuţie un subiect
Aptitudinea de a asculta activ;
Abilitatea de a controla discuţiile în funcţie de context;
Aptitudinea de a obţine avantaje din aproape orice şituaţie;
Memorie structurată şistemic pe nivelul logic şi afectiv;
Abilitate dezvoltată în problemele financiare;
Grija permanentă de a exista un dialog atât verbal, cât şi nonverbal
Abilitatea de a fi coerent în idei şi se exprima clar şi concis;

1 Sandulescu Ion, Reguli si practici în comertul international, Editura All Beck, Bucuresti, 2001.

4
Prestanţa şi puterea de negociere necesare convingerii partenerului
1.4 Cerinţe privind calităţile negociatorului

Negocierea reuşită depinde, în mare măsura de negociator, care trebuie să

deţină o serie de însuşiri dobândite cu ajutorul unei pregătiri teoretice
bune, astfel sunt necesare câteva trăsături ale negociatorului:

Coeficient ridicat de inteligenţă

Acesta ajutându-l să judece corect într-un mediu foarte complex, care
poate deveni uneori contradictoriu, să asimileze cu uşurinţă şi rapiditate noile
probleme apărute.
Memoria deosebită
Negociatorul se află deseori, în şituaţia de a duce negocieri fară
a avea în faţă o documentaţie amplă, iar partenerul poate să-i solicite o serie de
informaţii şi date referitoare la obiectul tratativelor.
Discernământ
Negociatorul trebuie să facă dovada unei mari capacităţi de a decide
pentru a-i permite abordarea nuanţată, a factorilor care vor influenţa negocierile.
Entuziasmul şi pasiunea
Nereuşita negocierii apare datorită faptului că negociatorul nu este
pasionat de activitatea lui. “La originea marilor succese în negocieri se află,
deseori, o muncă imensă, susţinută de discernământ şi stimulată de pasiune, de
entuziasm2.”
Intuiţia
Este talentul care permite negociatorului să fie înaintea celorlalţi,
necesitatea de a utiliza intuiţia în deciziile care trebuiesc luate foarte rapid

2 Puiu Al, Tehnici de negociere, contractare si derulare în afacerile economice internationale, Tribuna
Economica, 2003.

5
decurge din faptul că sunt rare cazurile în care negociatori au la dispoziţie
informaţii complete, precise, oportune.
Cerinţe de ordin profesional
Negociatorul trebuie să aibă o înaltă calificare, un înalt profesionalism, să
posede cunoştinţe temeinice teoretice şi practice în domeniul relaţiilor
economice internaţionale.
Cunoştinţele
Cunoştinţele negociatorului acoperă domenii destul de variate
cunoştinţele financiare necesare performanţei financiare; cunoştinţe de
psihosociologie pentru înţelegerea interacţiunilor umane.
Aptitudinile
Aptitudinile reprezintă inclinaţia şi calităţile psihice ale individului.
Aptitudinile generale care se cer în multe alte locuri de muncă.
Stăpânirea de sine
Contribuie la realizarea unei stări psihice destinse, a unei bune comunicări
intrapersonale şi îi permite negociatorului să-şi valorifice mai bine resursele
interne şi externe.
Răbdarea
Este necesară pentru negociator, care trebuie să-şi potrivească mişcările
ritmului sau firesc dar şi ritmului partenerului. Rabdarea este cea mai potrivită
luptă împotriva stresului.
Flexibilitatea
Este esenţială în negociere, deoarece defineşte capacitatea de adaptare la
multiplele situaţii şi la oamenii diferiţi ce vor fi întâlniţi.
Creativitatea
Este una dintre calităţile negociatorului care constituie totodată o sursă de
putere. Aceasta îi permite să descopere perspective noi asupra problemei şi să
genereze soluţii bune.
Gândirea pozitivă

6
 Se manifestă prin optimism privitor la rezultatele acţiunilor întreprinse şi
prin încredere în judecată şi acţiunile proprii.

Automotivarea
Implică conştientizarea intereselor, nevoilor, motivelor care stau la baza
acţiunii pe care o intreprinde negociatorul.
Abilitatea
Abilitatea se referă la îndemânarea, priceperea, iscusinţa, dobandite de
regulă de-a lungul timpului într-o îndeletnicire oarecare.
Atitudinea
Atitudinea este un concept util pentru a înţelege legătura dintre planul
intim al percepţiilor, convingerilor sau valorilor individului şi planul exterior al
comportamentelor.

CAP. II
TIPURI DE NEGOCIATORI

Caracteristicile procesului de negociere ţin, în mare măsură, de psihologia

negociatorului, de personalitatea, de aptitudinile şi temperamentul acestuia astfel
s-au conturat, în principal, următoarele tipuri de negociatori:
Autoritar
Acest tip este pasionat de activitatea desfăşurată; are caracter rigid şi este
puţin receptiv la argumentele sau informaţiile partenerului.
Cooperant
Este un sentimental, dar încearcă şi de cele mai multe ori, reuşeşte să fie
realist; este preocupat de clarificarea neînţelegerilor.
Permisiv
Acest tip nu doreşte să fie neapărat învingător, dar nu acceptă nici postura de
învins; are un stil flegmatic este un sentimental.

7
 Creativ
Este un tip vizionar, un organizator eficient; nu este preocupat neapărat de
problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte multe ori, cu soluţii
concrete.

2.1 Stiluri de negociere

Negociatorul nu este o maşinărie al cărui comportament este

predeterminat. Astfel un negociator care prin înclinaţia sa naturală este
cooperant poate să se comporte în registrul conflictual în negocierea efectivă,
pentru că aşa consideră că este mai productiv.
Kenneth Thomas şi Ralph Kilmann propune cinci stiluri de negociere3.
Colaborarea
Este stilul utilizat atunci când importanţa problemelor nu permit
compromisuri, când relaţiile dintre părţi trebuie menţinute.
Autoritatea
Este stilul folosit de persoanele care deţin puterea, care utilizează metode în
forţă, cum ar fi deciziile rapide sau măsuri în forţă.
Concilierea
Este stilul utilizat atunci când negociatorul merge pe un drum greşit care
duce la consecinţe nedorite.
Compromisul
Este stilul care are în vedere o soluţie acceptată de ambele părţi, mai ales
atunci când nu există timp suficient sau rezolvarea este doar temporară.
Evitarea

3 Păuş Viorica Aura, Comunicare si Resurse umane Ed. Polirom 2006.

8
 Este un stil utilizat atunci când realizarea obiectivelor nu are şanse nici
parţial. Poziţia este cea de “pierdere-câştig”, partea cealaltă are posibilitate de
câştig.
Ion Stoian enumera diferite stiluri de negociere cum ar fi :
Silul cooperant
Acesta pune accent pe apropierea dintre parteneri şi pe conlucrare sinceră
pentru construcţia acordului reciproc avantajos;
Stilul creativ
Se adaugă la cooperare şi abilitatea de a scoate negocierile din impas prin
propuneri noi, atractive pentru ambele părti;
Stilul raţional
În cadrul căruia partenerii mizează pe maniera logică de abordare, pe
politeţe şi obiectivitate, chiar în condiţiile unei încrederi reciproce limitate;
Stilul pasiv
Prezintă o atitudine de indiferenta a negociatorului faţă de propunerile şi
argumentele partenerului. Această abordare reprezintă o stratagemă pentru
deconcertarea acestuia.
Stilul ostil
În cadrul căruia negociatorul se manifesta prin tendinţa de a-şi impune
punctul de vedere propriu, în ciuda inconsistenţei argumentelor.
Stilul agresiv
Negociatorul prezintă atitudine de forţă, datorată abordării cu rea credinţă
a negocierii.
Stilul dependent
În cadrul acestui stil se manifestă atitudinea negociatorului de a conlucra
cu un partener mult mai puternic.

Hassan Souni descrie alte stiluri de negociere, unele dintre ele comune cu cele
anterioare:
Stilul cooperant
9
 Include atât accentul pus pe apropiere de partener şi conlucrare sinceră,
cât şi pe generarea unor soluţii creative.

Stilul conflictual
Negociatorul preferă abordarea însoţită de un comportament abuziv,
inflexibil, recurgând la ameninţări.
Stilul afectiv
Este stilul în care negociatorul este dominat de sensibilitate şi adesea
influenţat de sentimentele şi emoţiile de moment.
Stilul demagogic
În care negociatorul recurge la instrumente din zona înşelăciunii, de
regulă, în lipsa unor resurse sau a unor mijloace intelectuale adecvate.

2.2 Stiluri de negociere specifice pentru negociatorii din

diferite zone geografice

În faţa unui partener provenind dintr-o altă cultură, negociatorul trebuie să

se manifeste plenar, cu propria sa personalitate şi în acelaşi timp, să accepte şi să
respecte modul de a fi şi a se comporta al celuilalt.
Stilul nord-european
Acest stil este unul rece, dacă nu reuşeşti să-i cucereşti la începutul negocierii,
negociatorii nord-europeni rămân precauţi, reticenţi, vorbesc puţin dar
consistent.
Stilul german
Este un stil clar, ferm, bazat pe logică, aproape matematic. Negociatorul german
îşi face riguros pregătirile pentru întâlnire, nu emite pretenţii exagerate dar nici
nu va face compromisuri radicale.
Stilul italian

10
Acesta este caracterizat prin crearea unui mediu prietenos, cald, vesel.
Negocierile cu un partener italian vor începe deschis, cu salutări ceremonioase,
cu mari introduceri.

Stilul francez
Este elastic, elegant, negociatorul francez consideră negocierea ca fiind o
competiţie antagonistă, lipsită de scrupule.
Stilul englez
Negociatorul englez este deschis, prietenos, flexibil, sociabil, înţelegător,
umorul lui este de calitate. Poate trece drept amator, naiv chiar, deşi este foarte
bine pregătit.
Stilul american
Negociatorul american va demara negocierea într-o atmosferă caldă, de
încredere sinceră, de speranţă, creată prin lipsa lui de formalism. Stilul
american, se caracterizează prin profesionalism.
Stilul arab
Este în general un stil dezordonat, un stil în care timpul nu contează. Încrederea
negociatorului arab se câştigă greu; el nu admite compromisuri.
Stilul japonez
Acest stil necesita multă răbdare şi experienţă. Primează puterea formală,
ritualurile legate de protocol. Japonezul nu va spune niciodată un „nu“ ferm, el
va fi evaziv, şi neclar.
Stilul chinez
În cadrul acestui stil primează reputaţia, negociatorul este onest, bine pregătit,
cu o înaltă specializare şi în aparenţă, modest.
2.3 Stilul negociatorului
La modul general stilul reprezintă comportamentul, acţiunile, aspectele
neobservabile direct, dar care stau la baza comportamentelor, adică motivele,

11
nevoile, atitudinile; conduita complexă ce presupune exprimarea în termeni
comportamentali a unor atitudini şi trãiri interioare, rezultat al unei motivaţii.
Stilul ocolitor
Acest stil este caracterizat prin capacitatea redusã de a-şi impune interesele şi
prin cooperarea redusă cu oponentul.
Stilul îndatoritor
Este stilul în care se distinge cooperarea cu cealaltă parte în scopul îndeplinirii
dorinţelor acesteia şi nesusţinerea interesului propriu.
Stilul competitiv
Acest stil se caracterizează prin tendinţa de a maximiza impunerea interesului
propriu şi de a minimiza răspunsul cooperant.
Stilul concesiv
Acest stil combină doze intermediare de impunere a interesului propriu şi de
cooperare. Acest tip de negociator speră să obţină un rezultat satisfăcător mai
mult decât să-şi maximizeze câştigurile.
Stilul colaborativ
În cadrul acestui stil, atât impunerea interesului propriu cât şi cooperarea sunt
maximizate în speranţa obţinerii unui acord integrativ, care să satisfacă
interesele ambelor părţi.
2.4 Trăsături tipice ale negociatorului

Meredith Belbin a analizat caracteristicile celor nouă roluri pentru echipa

de negociatori. În cazul echipelor mai mici, este posibil să fie aleşi indivizi care
combină mai multe caracteristici.
Coordonatorul
Este dominant, dar nu agresiv, are încredere în alţi indivizi, vrea să facă
totul cât mai bine, este orientat spre latura practică a lucrurilor şi este mai puţin
creativ, inovativ, obiectiv şi precaut.
Modelatorul

12
 Este o persoană dinamică, se străduieşte să-şi promoveze propriile idei, îi
displac constrângerile formale, are multă energie creativă; are tendinţa de a fi
nerăbdător şi intolerant.

Inovatorul
Inovatorul este o persoană care are multe idei, are o autostimă înaltă, nu
este frecvent o persoană practică şi poate fi nevoie ca ideile sale să fie temperate
de către ceilalţi membri.
Evaluatorul
Evaluatorul este serios, obiectiv şi prevăzător. Îi place s combată ideile
altora şi poate părea dispreţuitor. Este un tip util în cadrul negocierilor care
implică preluarea unor riscuri.
Implementatorul
Dispune de şimţ practic, îi place rigoarea, traduce teoria în practică. Nu
agreează schimbările rapide. Este mai puţin eficient în situaţii care necesită
imaginaţie şi flexibilitate.
Muncitorul de echipă
Omul de echipă caută armonie, este preocupat de sentimentele şi buna
dispoziţie a membrilor grupului. Ştie să delege sarcini, întăreşte coeziunea
grupului.
Cautatorul de resurse
Este orientat spre relaţiile umane, manifestă o curiozitate nestinsă faţă de
tot ceea ce-l înconjoară. Are tendinţa de a fi impulsiv şi de a renunţa la sarcina
în curs în favoarea alteia.
Terminatorul
Acest tip tinde a fi mai tensionat şi a avea o dorinţă intensă de a termina o
acţiune în modul cel mai bun. Este atent la detalii, îşi respectă programul.
Specialistul

13
 Acest tip este deschis ca fiind preocupat de obţinerea de cunoştinţe
specializate. Deciziile luate pe baza cunoştinţelor pe care le posedă sunt dintre
cele mai bune.

CONCLUZII

Ajustarea opiniilor ambelor părţi pentru a putea ajunge la o soluţie ideală

la o soluţie reală de rezolvare a problemei se poate numi negociere, care mai
poate fi de altfel şi proces de a purta tratative pentru a schimba lucruri pe care le
avem şi pe care alţii le vor sau pentru a obţine lucruri pe care le dorim de la ei.
Rezultatele negocierii depind în mare măsură de calităţile negociatorilor.
În primul rând, trăsăturile de personalitate ale individului negociator pot avea o
influenţă asupra modului în care acesta abordează şi se comportă în negociere,
deşi, în cazul unui negociator profesionist, înclinaţiile naturale ale personalităţii
sale sunt eclipsate de alţi factori.
Competenţa negociatorului se traduce prin capacitatea acestuia de a
îndeplini sarcinile specifice la un standard ridicat şi înglobează atât cunoştinţe,
cât şi aptitudini, atitudini şi comportamente necesare.
Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer în multe
alte locuri de muncă, la acestea se adaugă şi aptitudini specifice muncii unui
negociator, cum sunt stăpânirea de sine, răbdarea, flexibilitatea, motivaţia şi
gândirea pozitivă.
Atitudinea pe care o are negociatorul faţă de activitatea de negociere îi
conferă tendinţa de adoptare a unui stil specific de abordare a acestui proces.
Stilul de negociere este influentat si de cultura nationala a negociatorului.

14
 BIBLIOGRAFIE

Deac Ioan, Introducere în teoria negocierii, Bucureşti, Ed. Paideia, 2002.

Dragos Constantin VASILE, Tehnici de negociere in afaceri Ed.A.S.E. 2007.

Hasan Souni, Manipularea in negocieri Ed. Antet, Bucuresti 2008.

Peretti Andre de, Legrand Jean-Andre, Boniface Jean, Tehnici de comunicare,

Iaşi, Ed. Polirom, 2001.

Păuş Viorica Aura, Comunicare si Resurse umane Ed. Polirom 2006.

Popescu D, Arta de a comunica, Ed. Economică, Bucureşti, 1998.

Pruteanu Ştefan, Negocierea şi analiza tradiţională, Iaşi, Ed. Sagitarius, 1996.

Prutianu Ştefan, Comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iaşi, 1998.

Prutianu Ştefan, Manual de comunicare şi negociere în afaceri, Iaşi, Ed.

Polirom, 2000.

Puiu Al, Tehnici de negociere, contractare si derulare în afacerile economice

internationale, Tribuna Economica, 2003.
Scott Bill, Arta negocierilor, Ed. Tehnică, Bucureşti, 1996.

Sandulescu Ion, Reguli si practici în comertul international, Editura All Beck,

Bucuresti, 2001.

15
Stoian I, Fota C, Ilinca G. Negociere si diplomatie comerciala Ed. Caraiman
Bucuresti 2005.

16