Explorați Cărți electronice
Categorii
Explorați Cărți audio
Categorii
Explorați Reviste
Categorii
Explorați Documente
Categorii
Introducere...................................................................................................pag. 2
2.2 Stiluri de negociere specifice pentru negociatorii din diferite zone geografice
………………………………..................................................................pag. 10
CONCLUZII………………………………………………………………pag. 14
BIBLIOGRAFIE………………………………………………………. ...pag.
15
1
INTRODUCERE
2
Cap. I
CONCEPTUL DE NEGOCIERE
3
asupra modului în care acesta abordeaza şi se comportă în negociere.
Personalitatea individului este formată din interacţiunea diferitelor
aptitudini şi trăsături psihofiziologice ereditare, modelate de mediul social şi în
procesul educativ. Orice individ are o anumită personalitate. Pentru a deveni
negociator, el trebuie să dobândească o a doua natură, clădită pe fundalul primei
personalităţi.
Foarte importantă este şi însuşirea unei educaţii care să-i permită
negociatorului să cunoască personalitatea oponenţilor sub aspectul
trăsăturilor lor psihofiziologice 1. Această educaţie, alături de un serviciu
informaţional bun, da posibilitatea negociatorului să-şi cunoască bine
adversarul, putând astfel să adopte strategii şi tactici potrivite în confruntarea
celor două personalitaţi.
1 Sandulescu Ion, Reguli si practici în comertul international, Editura All Beck, Bucuresti, 2001.
4
Prestanţa şi puterea de negociere necesare convingerii partenerului
1.4 Cerinţe privind calităţile negociatorului
2 Puiu Al, Tehnici de negociere, contractare si derulare în afacerile economice internationale, Tribuna
Economica, 2003.
5
decurge din faptul că sunt rare cazurile în care negociatori au la dispoziţie
informaţii complete, precise, oportune.
Cerinţe de ordin profesional
Negociatorul trebuie să aibă o înaltă calificare, un înalt profesionalism, să
posede cunoştinţe temeinice teoretice şi practice în domeniul relaţiilor
economice internaţionale.
Cunoştinţele
Cunoştinţele negociatorului acoperă domenii destul de variate
cunoştinţele financiare necesare performanţei financiare; cunoştinţe de
psihosociologie pentru înţelegerea interacţiunilor umane.
Aptitudinile
Aptitudinile reprezintă inclinaţia şi calităţile psihice ale individului.
Aptitudinile generale care se cer în multe alte locuri de muncă.
Stăpânirea de sine
Contribuie la realizarea unei stări psihice destinse, a unei bune comunicări
intrapersonale şi îi permite negociatorului să-şi valorifice mai bine resursele
interne şi externe.
Răbdarea
Este necesară pentru negociator, care trebuie să-şi potrivească mişcările
ritmului sau firesc dar şi ritmului partenerului. Rabdarea este cea mai potrivită
luptă împotriva stresului.
Flexibilitatea
Este esenţială în negociere, deoarece defineşte capacitatea de adaptare la
multiplele situaţii şi la oamenii diferiţi ce vor fi întâlniţi.
Creativitatea
Este una dintre calităţile negociatorului care constituie totodată o sursă de
putere. Aceasta îi permite să descopere perspective noi asupra problemei şi să
genereze soluţii bune.
Gândirea pozitivă
6
Se manifestă prin optimism privitor la rezultatele acţiunilor întreprinse şi
prin încredere în judecată şi acţiunile proprii.
Automotivarea
Implică conştientizarea intereselor, nevoilor, motivelor care stau la baza
acţiunii pe care o intreprinde negociatorul.
Abilitatea
Abilitatea se referă la îndemânarea, priceperea, iscusinţa, dobandite de
regulă de-a lungul timpului într-o îndeletnicire oarecare.
Atitudinea
Atitudinea este un concept util pentru a înţelege legătura dintre planul
intim al percepţiilor, convingerilor sau valorilor individului şi planul exterior al
comportamentelor.
CAP. II
TIPURI DE NEGOCIATORI
7
Creativ
Este un tip vizionar, un organizator eficient; nu este preocupat neapărat de
problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte multe ori, cu soluţii
concrete.
8
Este un stil utilizat atunci când realizarea obiectivelor nu are şanse nici
parţial. Poziţia este cea de “pierdere-câştig”, partea cealaltă are posibilitate de
câştig.
Ion Stoian enumera diferite stiluri de negociere cum ar fi :
Silul cooperant
Acesta pune accent pe apropierea dintre parteneri şi pe conlucrare sinceră
pentru construcţia acordului reciproc avantajos;
Stilul creativ
Se adaugă la cooperare şi abilitatea de a scoate negocierile din impas prin
propuneri noi, atractive pentru ambele părti;
Stilul raţional
În cadrul căruia partenerii mizează pe maniera logică de abordare, pe
politeţe şi obiectivitate, chiar în condiţiile unei încrederi reciproce limitate;
Stilul pasiv
Prezintă o atitudine de indiferenta a negociatorului faţă de propunerile şi
argumentele partenerului. Această abordare reprezintă o stratagemă pentru
deconcertarea acestuia.
Stilul ostil
În cadrul căruia negociatorul se manifesta prin tendinţa de a-şi impune
punctul de vedere propriu, în ciuda inconsistenţei argumentelor.
Stilul agresiv
Negociatorul prezintă atitudine de forţă, datorată abordării cu rea credinţă
a negocierii.
Stilul dependent
În cadrul acestui stil se manifestă atitudinea negociatorului de a conlucra
cu un partener mult mai puternic.
Hassan Souni descrie alte stiluri de negociere, unele dintre ele comune cu cele
anterioare:
Stilul cooperant
9
Include atât accentul pus pe apropiere de partener şi conlucrare sinceră,
cât şi pe generarea unor soluţii creative.
Stilul conflictual
Negociatorul preferă abordarea însoţită de un comportament abuziv,
inflexibil, recurgând la ameninţări.
Stilul afectiv
Este stilul în care negociatorul este dominat de sensibilitate şi adesea
influenţat de sentimentele şi emoţiile de moment.
Stilul demagogic
În care negociatorul recurge la instrumente din zona înşelăciunii, de
regulă, în lipsa unor resurse sau a unor mijloace intelectuale adecvate.
10
Acesta este caracterizat prin crearea unui mediu prietenos, cald, vesel.
Negocierile cu un partener italian vor începe deschis, cu salutări ceremonioase,
cu mari introduceri.
Stilul francez
Este elastic, elegant, negociatorul francez consideră negocierea ca fiind o
competiţie antagonistă, lipsită de scrupule.
Stilul englez
Negociatorul englez este deschis, prietenos, flexibil, sociabil, înţelegător,
umorul lui este de calitate. Poate trece drept amator, naiv chiar, deşi este foarte
bine pregătit.
Stilul american
Negociatorul american va demara negocierea într-o atmosferă caldă, de
încredere sinceră, de speranţă, creată prin lipsa lui de formalism. Stilul
american, se caracterizează prin profesionalism.
Stilul arab
Este în general un stil dezordonat, un stil în care timpul nu contează. Încrederea
negociatorului arab se câştigă greu; el nu admite compromisuri.
Stilul japonez
Acest stil necesita multă răbdare şi experienţă. Primează puterea formală,
ritualurile legate de protocol. Japonezul nu va spune niciodată un „nu“ ferm, el
va fi evaziv, şi neclar.
Stilul chinez
În cadrul acestui stil primează reputaţia, negociatorul este onest, bine pregătit,
cu o înaltă specializare şi în aparenţă, modest.
2.3 Stilul negociatorului
La modul general stilul reprezintă comportamentul, acţiunile, aspectele
neobservabile direct, dar care stau la baza comportamentelor, adică motivele,
11
nevoile, atitudinile; conduita complexă ce presupune exprimarea în termeni
comportamentali a unor atitudini şi trãiri interioare, rezultat al unei motivaţii.
Stilul ocolitor
Acest stil este caracterizat prin capacitatea redusã de a-şi impune interesele şi
prin cooperarea redusă cu oponentul.
Stilul îndatoritor
Este stilul în care se distinge cooperarea cu cealaltă parte în scopul îndeplinirii
dorinţelor acesteia şi nesusţinerea interesului propriu.
Stilul competitiv
Acest stil se caracterizează prin tendinţa de a maximiza impunerea interesului
propriu şi de a minimiza răspunsul cooperant.
Stilul concesiv
Acest stil combină doze intermediare de impunere a interesului propriu şi de
cooperare. Acest tip de negociator speră să obţină un rezultat satisfăcător mai
mult decât să-şi maximizeze câştigurile.
Stilul colaborativ
În cadrul acestui stil, atât impunerea interesului propriu cât şi cooperarea sunt
maximizate în speranţa obţinerii unui acord integrativ, care să satisfacă
interesele ambelor părţi.
2.4 Trăsături tipice ale negociatorului
12
Este o persoană dinamică, se străduieşte să-şi promoveze propriile idei, îi
displac constrângerile formale, are multă energie creativă; are tendinţa de a fi
nerăbdător şi intolerant.
Inovatorul
Inovatorul este o persoană care are multe idei, are o autostimă înaltă, nu
este frecvent o persoană practică şi poate fi nevoie ca ideile sale să fie temperate
de către ceilalţi membri.
Evaluatorul
Evaluatorul este serios, obiectiv şi prevăzător. Îi place s combată ideile
altora şi poate părea dispreţuitor. Este un tip util în cadrul negocierilor care
implică preluarea unor riscuri.
Implementatorul
Dispune de şimţ practic, îi place rigoarea, traduce teoria în practică. Nu
agreează schimbările rapide. Este mai puţin eficient în situaţii care necesită
imaginaţie şi flexibilitate.
Muncitorul de echipă
Omul de echipă caută armonie, este preocupat de sentimentele şi buna
dispoziţie a membrilor grupului. Ştie să delege sarcini, întăreşte coeziunea
grupului.
Cautatorul de resurse
Este orientat spre relaţiile umane, manifestă o curiozitate nestinsă faţă de
tot ceea ce-l înconjoară. Are tendinţa de a fi impulsiv şi de a renunţa la sarcina
în curs în favoarea alteia.
Terminatorul
Acest tip tinde a fi mai tensionat şi a avea o dorinţă intensă de a termina o
acţiune în modul cel mai bun. Este atent la detalii, îşi respectă programul.
Specialistul
13
Acest tip este deschis ca fiind preocupat de obţinerea de cunoştinţe
specializate. Deciziile luate pe baza cunoştinţelor pe care le posedă sunt dintre
cele mai bune.
CONCLUZII
14
BIBLIOGRAFIE
15
Stoian I, Fota C, Ilinca G. Negociere si diplomatie comerciala Ed. Caraiman
Bucuresti 2005.
16