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Centro Interamericano de Postgrado

HBC Latinamerica

Planeamiento Estratégico

Profesor: David Saied

Asignatura: Seminario de Dirección Estratégica

Grupo
Asenette Orille
Ana L. Fletes M
Arlette Escala
Glenis Hernandez
Marlon Foster
Helmer Castro
Julio Castillo

Sábado 11 de diciembre de 2010

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Contenido
Introducción
1. Análisis FODA……………………………………………………………… 4

1.1. Fortalezas…………………………………………………………… 4

1.2. Oportunidades……………………………………………………… 5

1.3. Debilidades….……………………………………………………… 5

1.4. Amenazas…………………………………………………………… 6

2. Análisis del entorno………………………………………………………… 7

3. Visión y Misión……………………………………………………………… 9

3.1 Visión……….………………………………………………………… 9

3.2 Visión……….………………………………………………………… 9

4. Cuadro de mando integral.………………………………………………… 10

4.1 Finanzas……..……………………………………………………….. 11

4.2 Clientes.…….………………………………………………………… 12

4.3 Procesos…….………………………………………………………… 13

4.4 Formación y crecimiento.…………………………………………… 14

5. Estrategias………………….………………………………………………… 15

6. Conclusiones………………………………………………………………… 16
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Introducción

HBC Latinamerica, es una empresa de capital panameño nicaragüense con más

de 12 años en Nicaragua y 3 años de estar en el mercado panameño, en la

distribución, venta y mercadeo de productos de:

- Equipos celulares,

- Recargas electrónicas y

- Tarjetas prepago

Nuestros proveedores únicos de redes electrónicas y tarjetas prepago son las

empresas Digicel y Movistar y compañías estadounidenses son nuestros

principales proveedores de equipos celulares.

El alcance de la compañía es a nivel nacional y posee capilaridad en diferentes

nichos de mercados como farmacias, mini súper y cadenas de almacenes

importantes del país.

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1. Análisis FODA

1.1. Fortalezas

- La compañía tiene asociaciones con dos de las grandes empresas

telefónicas en Panamá (Movistar, Digicel)...

- Es una Empresa reconocida en el mercado en donde se desenvuelve.

- Tenemos una cobertura a nivel nacional.

- Los estados financieros de la compañía reflejan una situación

Financieramente estable.

- Tenemos operaciones a nivel internacional (Nicaragua).

- Se cuenta con recurso humano experimentado, proveniente de las

compañías asociadas.

- Calidad y buen servicio al cliente.

1.2. Oportunidades

- Existe un amplio mercado para poder lograr hacer que la compañía

continúe creciendo.

- Según los últimos estudios realizados por el Gobierno, el uso de la telefonía

móvil, se ha llegado a considerar como un producto que forma parte de la

canasta básica.

- Tenemos la oportunidad de crecer internacionalmente, al poseer

asociaciones con compañías multinacionales (Movistar y Digicel).

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- Los costos de nuestros productos son accesibles a todos los estratos de la

sociedad.

- Oportunidad de obtención de mayores márgenes en la venta de recargas

electrónicas, sobre la venta de recargas por tarjetas.

- Es posible la extensión por medio de nuevas asociaciones con grandes

empresas como Claro y Cables and Wireless

- Incursión en nuevos mercados no tradicionales para recargas electrónicas.

1.3. Debilidades

- La compañía no posee una descripción de funciones que permita identificar

una clara estructura organizacional.

- Se tienen que realizar grandes inversiones de efectivo, para suplir las

existencias de inventarios para la venta.

- Exceso de existencias de inventarios por malos pronósticos de venta

- No se tiene línea de crédito con proveedores.

- Dificultades para suplir la demanda de equipos nuevo por la escasez de los

mismos al salir al mercado.

- Los márgenes por las ventas de recarga, son establecidos por nuestros

proveedores, lo que no nos permite tener control sobre los mismos

- Se carece de una página electrónica, que permita publicidad y promoción

vía Web.
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1.4. Amenazas

- Existe mucho poder por parte de nuestros distribuidores.

- Se tiene resistencia al cambio por parte de nuestros distribuidores actuales,

al tratar de introducir las últimas innovaciones del mercado, como las

recargas electrónicas.

- La velocidad con que la tecnología celular se innova, puede ocasionar

obsolescencia en los excesos de las existencias de productos celulares.

- Es un mercado altamente competitivo.

2. Análisis del entorno

Cabe destacar que el crecimiento de la economía nacional ha sido en buena parte

producto del ambiente propicio y de confianza para la inversión pública y privada.

Una de las repercusiones positiva se refleja a través de la reducción de las tasas

de interés, favoreciendo con ello el índice de riesgo país.

Por otro lado la posición geográfica, la plataforma de servicios, el centro portuario,

el Canal de Panamá, la Zona Libre de Colón y sistema bancario fortalece y

respalda el alto crecimiento económico en los últimos años.

En la República de Panamá, la actividad empresarial tiene su mayor concentración

en el sector comercio y en la provincia de Panamá. Esta situación explica la razón

por la cual más del 50% de la población se concentra en las Ciudades Urbanas de

las Provincias de Panamá, Chiriquí y Colón. Menos del 6% de la población viven

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en las zonas indígenas, identificadas como Comarcas Kuna Yala, Emberá y

Ngöbe Buglé.

El 60% de la población reside en viviendas urbanas y más del 70% de las

viviendas urbanas se encuentran en la provincia de Panamá.

Mercado de Telefonía Móvil en Panamá

En la República de Panamá, existen cuatro (4) empresas con autorización Tipo “A”

Autorizadas para prestar el Servicio de Telefonía Móvil Celular (No. 107) y el

Servicio de Comunicaciones Personales (No. 106).

Existen cuatro empresas autorizadas para ofrecer el servicio comercial de

telefonía móvil celular y el Servicio de Comunicaciones Personales, actualmente

Se encuentran operando comercialmente las empresas Telefónica Móviles de

Panamá, S.A., y Cable & Wireless Panamá, S.A. y Digicel (Panamá), S.A., esta

última inició operaciones el 1 de diciembre de 2008. La empresa Claro Panamá,

S.A. se espera inició la prestación comercial de sus servicios en el primer trimestre

del año 2009.

En atención a los recursos del Plan Nacional de Numeración (PNN), se han

asignado a la fecha, un total de 5.9 millones de números para la prestación del

Servicio de Telefonía Móvil Celular y del Servicio de Comunicaciones Personales.

De acuerdo a los operadores del Servicio de Telefonía Móvil Celular, para

septiembre

De 2008, se encontraba activos 4.2 millones de números, lo que representa el

80.4 de
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los números asignados.

Ingresos Bruto del Sector de las Telecomunicaciones

El crecimiento medio anual de los ingresos brutos durante el periodo de 2002 a

2007, fue de 6.0 %. Con base al cuadro que a continuación es presentado, se

refleja una tendencia decreciente (-4.8% anual), en los ingresos brutos

provenientes de la prestación de los Servicios de Telecomunicaciones Básica

(Local, Nacional e Internacional), mientras que los Servicios de Telefonía Móvil

Celular y los Otros servicios provenientes del Sector de las Telecomunicaciones

arrojaron un crecimiento medio anual de 16.2 % y 13.6%, respectivamente.

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3. Visión y Misión

3.1. Visión

Ser el principal socio

estratégico de las

compañías en telefonía

celular.

3.2. Misión

Somos una empresa

integral, que vende
equipos de telefonía
celular innovadores, así
como servicio de
telecomunicación celular
y recargas físicas y
electrónicas.

4. Cuadro de mando integral
4.1. Finanzas
Objetivos
Rotación rápida del inventario
Incremento de los ingresos por
ventas en segmento de recarga
electrónica.
Mantener los márgenes de
utilidad lo más altos posibles
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FINANZAS
Indicadores Metas Estrategias
Veces 2 veces al mes * Realizar pronóstico de ventas más
exacto en base a nuestra demanda.
*Comprar equipos con las
características que el mercado
solicita.
Porcentaje de ventas 25% * Aumentando el parque de puntos de
de ventas mediante la captura de
cadenas de almacenes de alta
rotación de público.
* Mayores margen en el incremento de
las ventas de al recargas
electrónicas vs las recargas físicas
( En conjunto con los operadores)
Margen de utilidad Margen de utilidad *Mejorar la negociación en cuanto a
Bruto bruto de en un 12% costo de los equipos con los
proveedores.
*Conseguir un mejor precio con los
corredores de aduanas y con las
empresas de carga internacional.
*Tener una estrategia de enganche
que permita la venta de productos
de poca rotación
Por ejemplo vender paquetes de
equipos donde haya una mezcla
entre los productos con mejor margen
y los que no.
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4.2. Clientes
CLIENTES
Objetivos Indicadores Metas Estrategias
Incentivar el incremento de la Porcentaje de recargas De un 15% a un 40% *Capacitar tiendas para que ofrezcan
demanda de las recargas electrónicas sobre las en recargas recargas electrónicas
electrónicas sobre las tarjetas recargas por tarjetas electrónicas * Ofrecer la instalación y
mantenimiento de los equipos
necesarios para conectarse
directamente al sistema
* Buscar puntos de ventas no
convencionales

Aumentar el numero de punto de Número de puntos de Incremento de un 25% * Buscar puntos de ventas no
ventas para recarga electrónicas venta en nuevos puntos de convencionales
venta

Aumentar la venta de aparatos y Porcentaje de la De un 13% de la * Establecer asociaciones con

accesorios móviles a nuestros utilidad bruta utilidad bruta a un 18% compañías de equipos celulares
clientes para llegar a mejores acuerdos
* Importar los equipos mas novedosos
del mercado y efectuar la publicidad
necesaria de los mismos.
* Proveer los artículos celulares de
mas demanda en el mercado

4.3. Procesos
Objetivos
Mantener la existencias de
recargas físicas en el nivel que
cada cliente necesita.
Mejor estimación de nuestros
pronósticos de ventas,
existencias del inventario y
preferencias del mercado.
Actualización continúa de
nuestros vendedores en las
innovaciones de nuestros
productos.
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PROCESOS
Indicadores Metas Estrategias
Rotación de inventario Cero porcentaje de * Comunicación continua con nuestros
existencias agotadas- clientes para mantener siempre las
existencias del producto en el
mercado sin que se agote.
* Crear planes de contingencias.
Estadísticas de ventas Variaciones no * Mejor uso de nuestra base de datos
hechas y pronósticos mayores al 10% entre de ventas.
de futuras ventas los pronósticos y las * Obtención de los datos de ventas del
ventas reales mercado
* Estudios sobre las preferencias de
los productos, que el mercado tiene
Conocimiento del 100% * Convenios con nuestros proveedores
nuevo producto. para recibir de primera mano la
información y capacitación sobre los
nuevos productos ofrecidos en el
mercado.
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4.4. Formación y crecimiento

Objetivos
Fomentar y cumplir la visión,
misión, y estrategias a seguir de
HBC.
Capacitación sobre las buenas
relaciones con nuestros
proveedores.
Identificar y priorizar los impactos Indicies de
que nuestro entorno puede tener comportamiento del
sobre la compañía.
FORMACION Y CRECIMIENTO
Indicadores Metas Estrategias
Porcentaje de 100% * Difundir el plan estratégico a los
cumplimiento todos los colaboradores de la
compañía.
* Realizar campañas continuas sobre
los objetivos de la compañía, para
que cada actividad este enfoca a
lograrlo.
Capacitaciones *Identificar las áreas involucradas y
brindarles las capacitación
Empleados de las respectiva
áreas relacionadas * Establecer premios por el
Cierre de nuevas cumplimiento de metas
negociaciones * Comunicación con nuestros
proveedores para sondear el buen
estado de nuestras relaciones
Comportamiento *Monitorear continuamente los
nacional e internacional impactos positivos o negativos que
mercado afecten nuestra industria a nivel
nacional e internacional (identificación
de beneficios en las leyes existentes,
nuevas leyes, nuevos convenios
internacionales, nuevos competidores,
nuevos proveedores).
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5. Estrategias

Dado que nuestros productos persé, no ofrecen una diferenciación con el resto de

productos que nuestros competidores ofrecen al mercado, debido a la

homogenización de los productos y a la similitud de servicios que nuestra empresa

ofrece, la compañía ha optado por ejecutar una estrategia de diferenciación que le

permita obtener una ventaja con el resto de competidores en el mercado.

Entre las estrategias a implementar están las siguientes:

- Establecer una relación personalizada con nuestros clientes (distribuidores),

que nos permita conocer, mediante la relación que tienen con nuestros

vendedores y a través de nuestros monitoreos personalizados, entre otras

cosas:

o Cuales son las preferencias del consumidor final

o Por que el consumidor final prefiere el producto de la competencia

con relación al nuestro o viceversa.

o Cuales son las estrategias, o posibles estrategias a implementar por

la competencia

o La continuidad con que necesitan que les suplamos las existencias

de nuestro producto

- Crear en nuestros distribuidores ese sentido de pertenencia a nuestra

empresa, a través de las buenas relaciones, que nos permita contar con su
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fidelidad para obtener ventaja en el ofrecimiento de nuestros productos con

relación a los de la competencia que también distribuyen

- Lograr hacer que nuestro personal cuente con la información más reciente

de los productos en el mercado de auge en el mercado, de tal forma que

esto le permita brindar información completa a nuestros clientes, para que

ellos pueden transmitírsela al consumidor final, partiendo del hecho de que

aquellos productos que se conocen se venden mejor.

- Garantizar, mediante convenios que nuestros proveedores, brinden una

capacitación e información completa sobre los nuevos productos que

ofrecen, a nuestro personal de venta, de tal forma que estos puedan logra

la excelente promoción del mismo y el correcto traslado de la información

del mismo al distribuidor, para que este logre una venta exitosa al

consumidor final

- Incentivar a nuestra fuerza de ventas, mediante el reconocimiento

económico por el cumplimiento de los siguientes indicadores:

o Satisfacción del cliente

o Cumplimiento de metas de venta

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o Manejo de los productos novedosos

o Cumplimiento de objetivos individuales formulados por cada

vendedor.

Enfatizar sobre nuestros distribuidores, en las ventajas que ofrecen algunos

productos, sobre todo aquellos que le dejan un mayor margen de ganancia

a la compañía (ej. Las recargas electrónicas)

La creación y mantenimiento actualizado de una página Web, que nos

permita llegar a nuevos distribuidores y que permita promocionar nuestros

productos.