Componenta cea mai importanta a procesului decizional este fundamentarea deciziei.

Solutionarea problemelor tot mai complexe pe care le ridica practica de marketing implica o
paleta larga de metode si tehnici, care sa faciliteze alegerea riantei optime, fiecare dintre
acestea incadrandu-se intr-un anumit model decizional, cu ajutorul caruia pot fi reprezentate
aprioric consecintele solutiilor alese.In functie de volumul, structura si calitatea informatiilor
existente, modelele decizionale pot fi: deterministe, centrate pe informatii cu un grad ridicat
de precizie, complete ; nedeterministe si probabilistice.
Corespondenta dintre calitatea informatiilor, exprimata prin parametrii: precizie si
completitudine, ca si modelele decizionale (economice sau economico-matematice) au fost
sugestiv reliefate grafic de catre unii specialisti.
Din examinarea graficului, rezulta ca cele doua caracteristici ale informatiilor - si nu numai
ele - determina utilizarea uneia sau alteia dintre metodele decizionale pe care teoria
managementului le-a pus la dispozitia practicii economice. Daca unui grad redus de precizie
si completitudine ii corespund decizii aleatoare si euristice, bazate pe intuitia, rationamentul
si experienta decidentului, pe masura ce informatiile sunt mai complete si mai centrate pe
proceduri algoritmizate, este posibila adoptarea unor decizii cu un grad ridicat de
fundamentare.
Metodele bazate pe teoria multimilor gi (fuzzy) - in care informatiile transmise conducerii
pentru fundamentarea deciziilor sunt cu grad ridicat de completitudine, dar putin precise -
modelele probabilistice, utilizate in situatia furnizarii unor informatii precise, dar mai putin
complete, precum si modelele deterministe sunt, in opinia multor specialisti, cele mai
indicate.
Alaturi de acestea se afla un numar mare de metode si tehnici, intre care mentionam metode
ale cercetarii operationale, furnizate de programarea matematica, teoria stocurilor, teoria
grafelor, teoria firelor de asteptare, teoria jocurilor, simularea decizionala, teoria
echipamentelor, care pot fi utilizate cu bune rezultate in practica de marketing.
Utilizarea acestor metode si tehnici determina o sporire a gradului de rigurozitate si, implicit,
de eficacitate a deciziilor adoptate, ele trebuind a fi insa in prealabil diferentiate in functie de
tipul situatiilor decizionale implicate :
a) Situatia decizionala de certitudine se caracterizeaza prin probabilitatea maxima de realizare
a obiectivului sau obiectivelor urmarite, utilizand modalitatile decizionale preconizate.
Elementele implicate in procesul decizional sunt de tipul riabilelor controlabile,
caracteristicile lor sunt cunoscute, iar evolutia lor poate fi anticipata cu precizie.
b) Situatiile decizionale de incertitudine se caracterizeaza prin faptul ca, desi posibilitatea de
realizare a obiectivelor urmarite este foarte mare, asupra manierei in care trebuie actionat sunt
inca rezerve. Numarul riabilelor este ridicat, unele fiind necontrolabile, iar cele controlabile
nefiind integral cunoscute, astfel ca anticiparea lor este aproximati.
c) Situatia decizionala de risc contine obiective realiste, dar probabilitatea de finalizare este
redusa, coroborata cu o mare nesiguranta in ceea ce priveste modalitatile cele mai adecte de
urmat. O mare parte dintre riabilele implicate sunt necontrolabile, iar evolutia acestora, ca si a
unei parti din riabilele controlabile, din cauza insuficientei informatiilor detinute, este foarte
dificil de anticipat. Pe baza acestor caracteristici, specialistii au conceput mai multe metode si
tehnici cu suport matematic, adaptate la specificul celor trei tipuri de situatii decizionale:
a) metode si tehnici de optimizare a deciziilor in conditii de certitudine (metoda utilitatii
globale, metoda ELECTRE, algoritmul lui Deutch si Martin);
b) metode si tehnici de optimizare a deciziilor in conditii de incertitudine, (tehnica pesimista
Abraham Wald), tehnica optimista, tehnica de optimalitate (Leonid Hurwitz), tehnica
proportionalitatii (Bayes-Laplace), tehnica minimizarii regretelor (Leonard Sage);
c) metode si tehnici de optimizare a deciziilor in conditii de risc (arborele decizional; metoda
sperantei matematice).
Utilizand una dintre aceste metode, prin experienta si intuitie, decidentul alege o rianta din
mai multe posibile, care asigura o satisfactie maxima pentru situatia data. in acest context,
decizia nu este o extrapolare a unor evenimente trecute, ci este rezultatul unui efort de gandire
si vointa, un act de creatie a decidentului (individual si/sau colectiv).Intr-o concluzie partiala,
putem afirma ca, asemenea procesului cunoasterii, si in procesul de elaborare a deciziilor se
porneste de la practica si se ajunge, in final, tot la practica. Din acest punct de vedere, o
decizie gandita, transpusa in documente si netranspusa in practica de posibilii sai beneficiari
este ca si inexistenta. Rezulta deci caracterul de obligativitate al aplicarii deciziei, urmand ca
decidentul sa se preocupe de exercitarea unui control in privinta realizarii ei, astfel incat sa se
asigure cele mai bune conditii de atingere a obiectivelor silite.In timpul urmaririi si
controlului aplicarii deciziei, decidentul mai poate aduce si unele corectii optiunii sale, pentru
a o pune in deplina concordanta cu obiectivele urmarite. De asemenea, se inlatura unele
consecinte negative, care nu au putut fi prezute si eliminate in rianta aleasa.In schema
prezentata, in continuare, pe un exemplu ipotetic, se poate obser un traseu al luarii deciziilor,
confruntat cu reusite, dar si cu unele pierderi, caci nu intotdeauna poate opera la timp o
metoda de selectare a factorilor cu influente doar pozitive.
Riscul posibil in orice activitate umana si, cu atat mai mult, in problemele complexe de
marketing, constituie pragul de la care si pentru care trebuie sa existe solutii si riante care, in
balanta intereselor, sa sustina luarea unor decizii cu repercusiuni favorabile in practica.
Evolutia riscului alocarii resurselor in timp, evidentiata in cadrul unui arbore de decizie (ura
3), rele ca fazele succesive de realizare a unui proiect, faza cercetare--dezvoltare, faza de
studiu de marketing, faza instalatiei pilot, faza productie de serie, acumuleaza pentru
intreprinzator riscuri lorice tot mai mari, care incep sa fie acoperite numai o data cu inceperea
productiei de serie.
Cu cat se constata intr-o faza mai incipienta lipsa de perspecti a unui proiect, cu atat
pierderile sunt mai mici.

Despre procesul decizional de marketing

Comportamentul rational al agentilor
Continutul sl rolul social-economic al
marketingului
Mediul ambiant al firmei
Proiectarea cercetarilor de marketing
Metode sl tehnici de culegere sl analiza a
informatiilor incercetarile de marketing
Consumul, cererea sl comportamentul
consumatorului
Oferta de marfuri
Studierea pietei interne
Cercetarea pietelor externe
Strategii de piata sl marketing-mix
Politica de distributie
Politica promotionala
Procesul decizional de marketing
Programul de marketing
Stiu si altele ...
  Folosirea modelelor in procesul decizional de marketing

 Metode si tehnici utilizate in procesul decizional de marketing

 Continutul si rolul deciziei de marketing

 Metodologia elaborarii si adoptarii deciziei de marketing in cadrul firmei

http://www.stiucum.com/marketing/marketing-modern/148/metode-si-tehnici-utilizate-
in41521.php