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Introdução

A influência social constitui-se como um dos temas com mais destaque na psicologia
social, podendo-se mesmo considerar que é um dos pilares desta disciplina. Neste
trabalho optou-se por uma abordagem sucinta e clara, que abrange os nomes mais
sonantes da Influência Social, como Asch (1956), Sherif (1936), Milgram (1963) e
Moscovici (1969), bem como as experiências desenvolvidas pelos mesmos.

1.1. Definição de Influência Social

Pode-se considerar que a influência social ocorre quando o comportamento de alguém é

função do comportamento de outrem, ou seja quando um indivíduo é influenciado por
outro. Contudo, é de notar que não é necessária a presença física do “agente
influenciador”, esta presença pode ser apenas imaginária, pressuposta ou antecipada. É
este o caso da publicidade, que exerce uma influência de grande impacto no consumidor
e nos seus comportamentos, sem nunca estar fisicamente presente, assumindo-se contudo,
no imaginário de cada um e nas suas acções.

2. Sherif

Sherif (1936) teve um papel de destaque na credibilização da psicologia social e foi um

dos seus principais impulsionadores nos anos 30. A sua investigação com dinâmicas de
grupo e conflitos é ainda hoje um ponto de referência para investigadores.

Nas suas experiências, Sherif adoptou o conceito central de “quadro de referência”, ou

seja, a tendência generalizada dos sujeitos para ordenarem as suas experiências,
estabelecendo conexões em cada momento, entre estímulos internos e externos, criando
unidades funcionais que fornecem limites e significado àquilo que é experimentado. Por
exemplo, se colocarmos a mão em água fria e depois em água morna, esta parecer-nos-á
quente. Contudo, se colocarmos a mão em água quente e depois em água morna, esta
parecer-nos-á fria.

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Assim sendo, pode-se concluir que as sensações não dependem somente da qualidade do
estímulo mas, maioritariamente, da situação de cada sensação num quadro de referência
subjectivo, onde se efectuam conexões com outras experiências relevantes ao indivíduo.
Além de demonstrar o papel da actividade subjectiva do indivíduo na criação
destes quadros de referência, Sherif considerava este processo como sendo o fundamento
psicológico que se encontrava na base da formação de normas culturais como fenómeno
generalizado. Como tal, ao investigar a formação dos quadros de referência, pretendia
clarificar a maneira como as atitudes e crenças (quadros de referência individuais) se
inter-relacionam, desde a sua génese com as normas grupais e culturais (quadros de
referência sociais). Para demonstrar a tendência para a organização das experiências em
quadros de referência, Sherif colocou os indivíduos numa situação onde lhes faltassem
padrões aprendidos de conduta e consistência objectiva – se o comportamento dos
indivíduos exibisse, ainda assim, coerência, esta só poderia derivar da tendência
subjectiva para a organização. Como tal, Sherif realizou uma série de experiências
individuais e de grupo; nas experiências individuais, os indivíduos eram expostos ao
“efeito cinético” e tinham de calcular aproximadamente a distância que um pequeno
ponto de luz percorrera. Após três séries de experimentações, Sherif concluiu que as
pessoas quando colocadas numa situação ambígua e não dispondo de aprendizagem
anterior relevante, desenvolvem quadros de referência idiossincráticos estáveis (em vez
de meditarem sobre a desorganização adjacente à situação). A tendência psicológica para
a auto-organização é mais do que um mero reflexo da organização do contexto em que os
indivíduos se inserem e, a estabilidade destes quadros de referência individuais não é
imutável (no caso das experiências, bastou um comentário do experimentador para fazer
o sujeito “visualizar” a distância de acordo com esse mesmo comentário).
Sherif realizou também séries experimentais com grupos de indivíduos, sendo que
o conteúdo das experiências era relativamente similar ás realizadas individualmente,
contudo pretendia-se verificar não só a influência que uns sujeitos tinham sobre os outros,
como também se essa mesma influência se aplicava em situações em que o indivíduo se
encontrava isolado. Conclui-se que os sujeitos quando expostos a uma situação da qual
não possuem conhecimentos anteriores, tendem a recorrer aos conhecimentos dos outros
na construção dos seus quadros individuais, os quais continuam a ser usados mesmo na

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ausência do grupo. A convergência individual em sessões de grupo, apesar de variar em
extensão, foi universal.

Principais conclusões dos Estudos de Sherif (1936)

As principais conclusões a retirar dos estudos de Sherif prendem-se com o facto de os
indivíduos tenderem a organizar a sua experiência, mesmo quando a situação não oferece
qualquer justificação para tal. A tendência para a auto-organização centra-se no próprio
comportamento do indivíduo isolado, mas principalmente no comportamento de
terceiros, que exerce um papel decisivo. A importância dos outros na criação de quadros
de referência individuais não implica que os outros exerçam qualquer coerção, implícita
ou explícita. Um conjunto de indivíduos, quando em interacção, elabora espontaneamente
normas que conduzem o seu comportamento e alteram a sua perspectiva da situação,
mesmo quando o indivíduo se encontra isolado do grupo.

Limitações dos estudos de Sherif (1936)

Nas suas experiências, os indivíduos não eram confrontados com nenhuma problemática
crucial, mas em situações extra-laboratoriais, as atitudes do grupo elaboravam-se como
resposta a problemas e com consequências directas para os indivíduos.

3. Asch

Nas suas experiências, Asch pretendia que os sujeitos diferenciassem o comprimento de

linhas, que lhes eram apresentadas em cartões. Cada sujeito tinha de decidir, em relação
aos vários pares de cartões, qual das linhas do cartão da direita era igual à linha do cartão
da esquerda. O grupo de experiências era constituído por três ensaios, num primeiro
ensaio era bastante fácil ver qual a linha que era igual à linha padrão e, como o sujeito era
o penúltimo, verificava que todos os sujeitos respondiam correctamente. No segundo
ensaio verificou-se a mesma situação. Contudo, no terceiro ensaio, o primeiro individuo
responde incorrectamente, tal como todos os outros que se lhe seguiram, assim qual será

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a resposta do penúltimo sujeito? Este penúltimo sujeito é o único que não é colega do
experimentador, sendo que estes últimos tinham sido instruídos a responder de
determinada forma.
Asch constatou que nos dois primeiros ensaios, as respostas dos sujeitos eram
correctas, enquanto que, no terceiro ensaio é bastante visível a influência da maioria
(constituída pelos colegas do experimentador) contudo, esta influência não é absoluta,
sendo que se registou uma larga variabilidade individual no número de erros cometidos.
Mesmo quando a maioria (colegas do experimentador) dava erros extremos, o sujeito
apesar de optar por uma resposta errada, tendia a dar uma resposta diferente da maioria
mas incorrecta, ou seja, respostas divergentes incorrectas. Estas respostas só surgiam
quando podiam significar compromisso.

Com base no número de erros dados por cada sujeito, Asch elaborou uma tipologia de
sujeitos críticos, classificando os sujeitos que não cometiam mais do que dois erros como
independentes, e os sujeitos que cometiam entre três e doze erros como conformistas.
Dentro da categoria dos sujeitos independentes, Asch distinguiu duas subcategorias:
Verdadeiramente Independentes: Os sujeitos pertencentes a esta categoria
mostravam-se firmes na sua convicção; estes sujeitos não eram imunes à influência da
maioria, contudo acreditavam ser mais importante seguir a sua própria opinião.

Falsos Independentes: Estes sujeitos afirmavam estar errados e a maioria estar

correcta, se não agiam de acordo com a mesma era porque achavam que deviam seguir
rigidamente as instruções do experimentador.

Quanto aos sujeitos conformistas, Asch elaborou três subcategorias:

Conformistas a nível perceptivo: Estes sujeitos não reconheciam que algo de
estranho se tivesse passado na experiência, afirmavam que apenas tinham respondido de
acordo com o que tinham visto, esta foi a subcategoria que registou menos sujeitos.

Conformistas a nível do julgamento: Reconheciam que tinham dado respostas que

não correspondiam ao que tinham observado e justificavam-se afirmando que a maioria

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tinha dado respostas diferentes à sua e, que como tal o erro só podia ser seu. Esta foi a
subcategoria mais frequente.

Conformistas a nível comportamental: Os sujeitos afirmavam saber que estavam

correctos e a maioria errada contudo, justificavam o seu comportamento com a vontade
de não “sobressair”.

Asch concluiu que os sujeitos entram em conflito entre o conformismo (seguir a maioria)
e a independência (seguir a sua própria opinião); concluiu ainda que os sujeitos críticos
tentavam explicar e interpretar esse conflito. Com as suas experiências, Asch demonstrou
que o comportamento individual pode ser afectado pela pressão de grupo, ainda que, o
sujeito tenha indicações concretas e objectivas que sejam diferentes das indicações da
maioria.

4. Milgram

Na década de 60, Stanley Milgram protagonizou uma das experiências mais

mediáticas de sempre. Com o intuito de corroborar a sua teoria, na qual durante o regime
nazi na Alemanha, os “torturadores” se apoiaram nas ordens superiores – argumento que
utilizaram mais tarde para se eximirem das culpas – e que, até num regime como a
democracia norte-americana, poder-se-ia chegar a torturar o ser humano se houvesse um
clima favorável, sob a maléfica direcção de um líder desequilibrado.
A pesquisa de Milgram visava analisar o conflito entre a obediência à autoridade e
a consciência pessoal, a qual tencionava verificar até onde seriam capazes de ir as
pessoas que se limitavam a obedecer. O investigador define a obediência como: “se Y
segue o mandamento de X, diz-se que Y obedeceu a X. Se Y o não fizer, diremos que ele
desobedeceu a X”. Segundo o autor, a obediência é um facto nas sociedades humanas,
aliás é um elemento básico na estrutura da vida em sociedade; só quem vive isolado não é
forçado a responder ao comando de outros. Como tal, a obediência é vista como um
fenómeno comum. Por outro lado, pode ser encarada como útil, pois assegura o
funcionamento rápido e eficaz da complicada rede de estruturas sociais.

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A experiência da “Obediência à autoridade” por Milgram:
O estudo inicial contou com 40 sujeitos, com idades entre os 20 e os 50 anos, os quais
responderam a um anúncio do jornal. A amostra era bastante heterogénea, constituindo-se
de indivíduos de todos os extractos sociais e económicos, que possuíam variadas
profissões, tais como: estudantes, professores, secretárias, empresários, operários,
lojistas, profissionais da saúde, entre outros.
O exercício consista essencialmente no seguinte: o professor (sujeito que
respondeu ao anúncio do jornal, ou seja, o sujeito alvo da investigação), ao qual era dito
que iria ser realizada uma experiência acerca dos efeitos dos castigos na aprendizagem,
encontrava-se num laboratório, numa sala à parte do aluno. Este (comparsa do
investigador) estava sentado numa cadeira eléctrica onde se apresentava atado; a um dos
pulsos estava preso um eléctrodo, a outro, um gerador. Na realidade não vão ser
aplicados nenhuns choques, mas o professor pensa que sim. O aluno deve memorizar
vários pares de palavras. De seguida, o professor lê uma palavra em voz alta e quatro
alternativas para o par da mesma. A tarefa do aluno consiste em acertar no par da palavra,
ou seja, numa das quatro alternativas propostas pelo “professor”. Para tal basta carregar
num dos quatro interruptores que estavam ao seu lado (um para cada alternativa), se
acertasse não acontecia nada e passava à palavra seguinte. Se errasse o aluno receberia
um choque de 45 volts, aumentando a intensidade em quinze volts por cada erro.
O aluno iria errar propositadamente um terço das palavras e fingir sentir os
choques, para dar realismo à actividade o que acontecia sempre que a intensidade era
igual ou superior a 300 volts. Além disso, sempre que o “professor” tivesse dúvidas em
relação à aplicação dos choques ou demonstrasse vontade de recuar, o investigador estava
ao seu lado e insistia até à quarta vez para que continuasse, caso o sujeito crítico
persistisse com a sua intenção de não aplicar os choques, a experiência terminava por ali.
Se o “professor” questionasse acerca da responsabilidade de tais actos, o investigador
assumia as eventuais consequências. A variável dependente em estudo era a intensidade
dos choques que o “professor”, ou seja, o sujeito-alvo administrava.

Resultados:

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 Previamente à experiência, Milgram inquiriu junto de duas amostras de sujeitos,
até que intensidade os sujeitos seriam capazes de ir. A grande maioria dos inquiridos
responderam 150 volts, aliás, segundo a opinião de psiquiatras, apenas 0,2% das pessoas
seriam capazes de ir penalizar os alunos com a intensidade máxima de 450 volts, mas a
realidade foi bem diferente. Os resultados mostram que 65% dos indivíduos foram até ao
máximo dos choques, e os restantes na sua maioria atingiram os 300 volts.
Segundo Milgram, a explicação destes resultados reside no facto de os indivíduos
se subjugarem à autoridade do investigador, já que não têm que arcar com as
consequências. O que não deixa de ser surpreendente, pois está em jogo o sofrimento de
terceiros.

Variações experimentais:
Não estando satisfeito com os resultados que obteve na sua primeira versão da
actividade, Milgram analisou cuidadosamente os resultados a partir das filmagens que fez
e manipulou algumas variáveis, de modo a verificar todas as hipóteses que poderiam
afectar os resultados, então replicou a experiência mudando aspectos como: a
proximidade da vítima (que fez com que o grau de obediência diminuísse), a proximidade
da autoridade (onde a obediência voltou a aumentar), prestígio da autoridade (em que não
houve resultados significativos), influência dos outros e o peso do apoio social para a
desobediência (nesta situação a obediência aumentou ligeiramente) e finalmente a
consistência da autoridade (baixou o nível de obediência).

Conclusões:
Embora seja impossível extrapolar os resultados à realidade, visto o exercício ter
decorrido em contexto laboratorial, não deixa de transparecer algo verdadeiramente
preocupante e assustador que existe em nós, seres humanos. Tal como Milgram disse:
“uma proporção substancial de pessoas faz o que lhes mandam, qualquer que seja o
conteúdo do acto e sem entraves de consciência, desde que considerem o comando como
emitido por uma autoridade legítima” (Milgram, 1965, p.75). O que nos leva a crer que,
desde que a responsabilidade seja de outrem não importa o sofrimento de outras pessoas.

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 No entanto, as pesquisas de Milgram não deixam de ser dúbias, não se sabe até
que ponto os sujeitos iriam na obediência. Há que ter em conta o conteúdo do acto ao
qual estão sub julgados. Outro ponto a referenciar é as áreas para as quais a autoridade
está voltada pois, se um professor mandar um aluno ir ao quadro, está na sua área de
competência e o mais certo é o aluno obedecer, se no entanto o professor mandar o aluno
ir-lhe comprar o pequeno-almoço, as hipóteses do mesmo obedecer devem baixar, já que
não compete ao estudante fazer esse tipo de acções em contexto escolar para com o
docente.
Assim, podemos concluir que embora Milgram tenha verificado que de facto
pessoas normais são capazes de actos puníveis pela mão de uma autoridade legítima, há
muitas incertezas relativas a esta área.

5. Moscovici

A influência social foi encarada até agora, como uma situação em que um sujeito exposto
a um emissor de influência se confronta com duas hipóteses: manter a independência ou
conformar-se. Moscovici veio advogar a existência de uma terceira alternativa – a de
fazer o grupo mudar. Este autor elaborou o seu trabalho como resposta à teoria dominante
em influência social, trabalho esse que veio a denominar de “funcionalismo”. Esta
perspectiva assenta nos seguintes pressupostos:

- A influência social é distribuída de forma desigual e exercida de forma unilateral: até

aqui não se tinha ponderado a hipótese de um sujeito poder ser simultaneamente emissor
e alvo de influência;
- A função da influência social é a de manter e reforçar o controlo social;
- As relações de dependência determinam a direcção e a quantidade de influência social
exercida num grupo: os sujeitos conformam-se ao grupo porque dependem deles;
- Os estados de incerteza e a necessidade de reduzir a incerteza determinam as formas
tomadas pelo processo de redução de influência;

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- O consenso pretendido pelos intercâmbios de influência é baseado na norma da
objectividade: a busca da uniformidade social faz-se com referência à realidade e o
consenso conseguido deve ser um reflexo dessa mesma realidade.
- Todos os processos de influência são vistos sob a perspectiva do conformismo, que por
si, é tido como subjazendo às características essenciais destes processos.

Moscovici desenvolveu ainda a “Teoria Genética” que sugere que a realidade é somente
uma construção social e que a influência social é uma forma de negociação, a partir da
qual se pode modificar ou conservar uma dada definição da realidade. Esta teoria afirma
ainda que as funções da influência não são meramente de controlo social mas também de
mudança social; este autor postulava que a negociação envolvia três processos de gestão
do conflito que ocorrem na génese, manutenção e desenvolvimento da definição de
realidade:
- Normalização: Advém da tentativa de gerir o conflito através de concessões
recíprocas.
- Conformismo: Deriva da tentativa de resolver o conflito através da submissão do
indivíduo ao grupo.

- Inovação: Deriva da tentativa de formação do conflito através da contestação de

normas vigentes.

É digno de nota mencionar que os processos psicossociais ligados ao conformismo e à

inovação são diferentes: em relação ao conformismo, subjaz um processo de
comparação, no qual existe uma comparação da minoria à maioria; na inovação, subjaz
um processo de validação, no qual a maioria procurar encontrar nova informação que
justifique o seu comportamento.

Principais Conclusões:
As principais elações a retirar dos estudos de Moscovici são as seguintes:
- O fenómeno da influência minoritária é, actualmente, indiscutível;

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- Contrariamente, o porque da influência minoritária é bastante mais discutível, uma vez
que a capacidade de inovação de uma minoria depende da sua capacidade de intensificar
o conflito com a maioria e, depende ainda da adopção de um estilo de comportamento
consistente.

Fenómenos da influencia Social

Deutsch & Gerard (1955) advogam que o nível de influência que um determinado
emissor terá sobre o seu alvo, é explicado pela relação de dependência que se estabelece
entre o primeiro e o segundo, assim sendo, distinguem-se dois tipos de influência social:

Influência Social Normativa: Abrange situações em que o comportamento dos

outros é tido como sendo prova da verdade, ou seja, o comportamento dos outros
indivíduos face a um estímulo pode servir para apreensão das suas qualidades.

Influência Social Informativa: A vulnerabilidade de um indivíduo à influência

grupal é explicada pelo seu desejo de evitar a sua rejeição nesse grupo.

Influência Social e Categorização Social: Algumas investigações sugerem que quando

um emissor é categorizado no grupo dos outros, o seu impacto directo diminuiu
drasticamente, conduzindo à indiferença e ao afastamento.

Influência Social e Normas Sociais: Paicheler (1976,1977) defende que uma minoria só
terá impacto se os seus argumentos forem na direcção da evolução mais provável de uma
norma ou seja, uma mensagem persuasiva de um emissor de influência não depende
apenas de uma contagem dos “votos” a favor ou contra o conteúdo de uma dada
mensagem, depende também do que essa mensagem advoga.
Influência Social, estrutura e processos grupais: Levine & Moreland (1985) sublinham
a possibilidade da interacção entre os dissidentes e os outros membros do grupo, poder
sofrer alterações ao longo dos processos de socialização que o grupo realiza dos seus
membros.

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Contexto de Recepção da Influência: Refere-se à disponibilidade de apoio social, que é
decisivo nos efeitos da influência.

Influência Social e Atribuição Causal: No paradigma de Asch (1956), a aceitação

privada da influência dar-se-ia sempre que o comportamento dos colegas fosse atribuído
ao objecto de julgamento e a aceitação pública da influência quando fosse esperada
rejeição em caso de divergência.

6. Conclusão

A Influência Social actua constantemente na vida de cada um de nós, seja a nível

consciente ou inconsciente. Todo e qualquer ser humano já foi ou será futuramente
influenciado pela sociedade que o circunda, assim sendo, a tarefa mais difícil será mesmo
não ser influenciado ou tentar abstrair-se dessa coerção, uma vez que se não for
influenciado pela maioria vigente, acabará por ser influenciado por alguma minoria que
advoga a originalidade dos seus valores, “contagiando” os seus reduzidos membros por
esta dita originalidade.
Deste modo, e em jeito de conclusão, fez-se uma breve inserção na área da
Influência Social; ainda alguns pontos de vista poderiam ter sido expostos, contudo não
se pretendia apresentar um trabalho exaustivo mas sim conciso e objectivo. Assim, este
trabalho parece cumprir o seu propósito último, o de “dar a conhecer”.

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