P. 1
35725202 Dan Popescu Comunicare Si Negociere in Afaceri

35725202 Dan Popescu Comunicare Si Negociere in Afaceri

|Views: 416|Likes:
Published by Adina Toader

More info:

Published by: Adina Toader on Feb 06, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

07/01/2013

pdf

text

original

Dan POPESCU (coordonator) Marie Paul DOLLÉ Stanislas d’EYRAMES Iulia CHIVU

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE

ÎN AFACERI

Dan POPESCU (coordonator) Marie-Paul DOLLÉ Stanislas d’EYRAMES Iulia CHIVU

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

Redactor: prof.univ.dr. Dinu MARIN Coperta: Adriana Popescu

Revizie: Vasilica Dumitraşcu Tehnoredactare computerizată: Dan POPESCU, Iulia CHIVU

I.S.B.N. : © Editura Economică, 2001

EDITURA ECONOMICĂ 78101, BUCUREŞTI, sector 1, Calea Griviţei nr. 21, etaj VII-VIII, Tel/Fax: 312.97.17, 312.22.48, 650.73.45, 650.78.20, 659.48.34. Comenzi la tel/fax: 650.79.20

tuturor celor care au încurajat şi susţinut proiectele TEMPUS .

.....................3 Elaborarea planului de comunicare al unei organizaţii ........................2 Sistemele de reprezentare utilizate de programarea neurolingvistică............................1 De la societatea de consum.................141 6.................. stările de spirit...........................................2 Elemente care pot fi avute în vedere la stabilirea strategiei de comunicare a organizaţiei .......... 80 7......................2 Conducerea şedinţelor sau a reuniunilor.....3..........................................1 Vânzarea unui produs sau serviciu... 79 7................3................6..80 6..........................................3 Stabilirea obiectivelor ..43 CAPITOLUL IV: Clientul în afaceri ..35 Partea a II-a: NEGOCIEREA ............................................33 2..........................3 Principii şi reguli pentru a reuşi într-o negociere ..................2 Comportamentul în faţa unui grup ..............................11 1....................141 6....................................3 Comunicarea globală .....................141 6......................1 Cum se conduce vizita la client ?.................................43 3.....................................1 Consideraţii privind aplicarea programării neurolingvistice în afaceri ..........................129 4..............16 1..................CUPRINS Partea I: COMUNICAREA 11 11 CAPITOLUL I: Demersul comunicării globale CAPITOLUL II: Comunicarea globală – o nouă profesie 1..231 7.................................139 5............................... ...........4 Principii de comunicare în cadrul organizaţiei .....2 Apariţia unui nou concept de comunicare ..6..................43 3.........................141 6.................4 Utilizarea propriului potenţial în relaţiile interpersonale.. ....121 4...1 Consideraţii generale asupra negocierilor ................... 92 141 CAPITOLUL VII: Utilizarea analizei tranzacţionale în negocieri .....................................1 Arealul de acţiune al comunicării globale.............................1 Pluralitatea strategiilor de comunicare ..........139 5.80 6....117 4.....2 O nouă profesie: specialistul în comunicare globală ................141 6.......1 Noţiune şi obiective....................21 33 CAPITOLUL III: Strategia de comunicare .......33 3.......8 Limbajul nonverbal şi unele semnificaţii ale acestuia.................................................1 Tipologia clienţilor în afaceri ....7 Adaptabilitatea – rezultantă a reuşitei aplicării programării neurolingvistice 6...3 Stările de spirit şi rezolvarea problemelor........211 5..............2 Alegerea comportamentului.......între demers şi strategie ........3 “Ghidul” pregătirii vizitei la client .......43 3..........................................2 Derularea proiectului unei afaceri la client ......43 2...141 6........5 Gestionarea conflictelor prin intermediul programării neurolingvistice...........221 CAPITOLUL VI: Aplicaţii ale programării neurolingvistice în negocieri 221 6..........221 . la societatea de comunicare .....131 4.117 4..................................................................................................6 Alte aplicaţii profesionale ale programării neurolingvistice...2 Etapele unei negocieri ............................................132 CAPITOLUL V: Negocierea: caracteristici şi etape ...

.9.................................................170 8...7............... 98 7............................................................1 Pregătirea pentru interviu....................4 Controlul stărilor de spirit.......................4 Organizarea sistemului reuşitei în afaceri ..................221 10........................1 Elaborarea grilei de (autoevaluare..........................................221 10.....9..................................179 9................2 Asigurarea că nici un detaliu al „jocului“ nu a fost uitat....186 CAPITOLUL X: Redactarea scrisorii de motivaţie...................143 PARTEA a III-a : ARTA DE A REUŞI SĂ GĂSIM O SLUJBĂ BUNĂ........... 116 7............... 126 7........232 11.........1 Ascultarea.................................233 11.5 “Contaminarea“ stărilor de spirit.......8 Tehnicile de comunicare şi practica analizei tranzacţionale............................................... 123 7..................7 Rolul individului în relaţiile cu mediul social.151 CAPITOLUL VIII: Arta de a reuşi .............. 96 7..........1..............................................................2 Potenţialul psihologic al învingătorului ......................................................................... jocurile..............6 Tranzacţiile comunicative...178 8.........................231 11........2 Conţinutul unei scrisori de motivaţie......................165 8.......3 Comportamentele autorestrictive: miniscenariile...................................1 Cadrul conceptual şi mediul ambiental al reuşitei .......2 Mecanisme de manipulare a interlocutorului....2 Rubricile unui CV câştigător... 124 7...............................................................188 CAPITOLUL IX: Redactarea propriului CURRICULUM VITAE...........2 Cum să fim cei mai buni la interviu...9 Mecanisme de influenţare în relaţiile interpersonale...3 Strategiile mentale ale reuşitei .............. 137 7.............................8............2 Întrebările.....1 Regulile redactării scrisorii de motivaţie...........1 Cele 10 reguli de aur ale unui CV câştigător..... 100 7..8.......................................................................................224 CAPITOLUL XI: Prezentarea la interviul pentru angajare........................................... 132 7..........................165 8......................................9.........239 BIBLIOGRAFIE...... 129 7..........................................................8......1....1 Mecanisme de automanipulare......236 11.......................................288 .....................180 9....... 132 7..................3 Relansările..

1992. modul de viaţă american . produsele se diferenţiau prin performanţe şi/sau. Les Editions d’Organisation. a “invadat”. la valori bazate pe comunicare este un proces at6t de durată. în evoluţia sa. concentrate în a doua jumătate a secolului trecut. În universul concurenţial. Astfel. mai ales. tot mai preganante. şi Europa (occidentală). O dată descoperită o piaţă potenţială. noi produse. s-a realizat prin mari eforturi. trei mari etape. aproape exclusiv. atât teoretice. Les Éditions d’Organisation. Regouby – op. Producţia răspundea valorilor primare de echipamente şi de consum.La Communication Globale. Modalităţile de a fi şi de a trăi cunoşteau rapide transformări. adeseori bazându-se pe “artificii” ce răspundeau unor nevoi secundare sau superflue. pe abundenţă. 1990 2 cf. Astfel. cât şi.1 De la societatea de consum. în timp ce produsul naţional brut “rima” cu fericirea şi bunăstarea. preocuparea predominantă a societăţii o constituia consumul. imediat.CAPITOLUL I : DEMERSUL COMUNICĂRII GLOBALE Specialiştii1 sunt unanimi în a sublinia că plasarea comunicării globale în “vârful” evoluţiei pieţelor. rapid. proces care a cunoscut. adeseori exclusiv. . fapt ce a determinat ca erorile de politică şi conducere a întreprinderilor să fie. minimalizate sau chiar trecute cu vederea. mai ales din perspectiva strategiei acesteia. Paris. doi factori au devenit determinanţi pentru viabilitatea întreprinderilor: formarea unor “tehno-structuri” din ce în ce mai puternice. Extrem de dinamic. 1. practice. Weil – La Communication Oblige !. fabricanţii lansau. Pentru beneficiari. producţia şi puterea de cumpărare au sporit cu regularitate. Regouby . apariţia şi dezvoltarea marii distribuţii a produselor. Paris. prin ambalaje care de care mai tentante şi atrăgătoare. P. în timp ce ierarhia codurilor valorice 1 C. în ultimele trei decenii. perioada anilor ’60 a constituit o veritabilă epocă a celebrei “societăţii de consum”. adeseori. după cum urmează: • Anii ’60: o societate centrată asupra valorilor de consum Întreprinderile anilor ’60 s-au încadrat în “epoca creşterii susţinute”. la societatea de comunicare2 Demersul comunicării globale nu poate fi disociat de o succintă caracterizare a întreprinderii precedentelor trei decenii. cit.bazat. În acest interval de timp. Reuşita socială era indisolubil legată de creşterea cantitativă a consumului. cu C. Transformarea societăţii în sensul trecerii acesteia. cât şi deosebit de complex.

a constituit punctul de “plecare” pentru repunerea în cauză a logicii producţiei şi consumului. Agenţii publicitari trăiau o “vârstă de aur”: nu erau închistaţi de reglementări în domeniu. capabil să se “bată” cu ardoare pentru propria-i reuşită. însă. aveai un “standing” elevat. după cum pentru fabricanţi era vital să îşi informeze consumatorii despre “nevoile şi enormele lor realizări cotidiene”. z haine din blană etc.op. încrederea “oarbă” nu lăsa semne vizibile asupra incompetenţei în domeniu etc. cum au fost cea sexuală. adaptate noilor condiţii şi comportamente sociale. sistem “declinat” în funcţie de sensibilitatea fiecărui “sociostil”3. Practic. 3 C. Totul a avut. totul a fost contestat. atât în demeniul producţiei. dacă dispuneai de x zile. nu erau contestaţi de consumatori. Din punctul de vedere al consumatorului anilor ’70. către finele deceniului al şaptelea au apărut mijloace evoluate de analiză a mentalităţii consumatorilor. în multe ţări (îndeosebi europene). prioritar. Saturarea cantitativă a unei societăţi centrate în mod esenţial pe lumea raţională a “bunurilor” a condus la apariţia nevoii de utopie şi de visare … • Anii ’70: o societate centrată pe valorile de liberalizare Şocul “exploziilor de liberalism”. cel mai important mijloc l-a constituit analiza pe baza “obiectelor-semn”. Practic. 31 . Fenomenul era interactiv. Tot în această perioadă au apărut şi primii profesionişti în comunicare.depindea de accesul la bunurile cele mai costisitoare. “Şocul petrolier” (1973) şi criza economică mondială (1975) au generat o “repliere de sine”. narcisismul etc. Dacă nu. o tendinţă defensivă. domeniu pentru care contextul socio-economic era extrem de favorizant. începând cu a doua jumătate a anului 1968. Cu certitudine. o limită. ei erau profesionişti doar în publicitate. fiecare mentalitate genera un sistem de “valori-referinţă”. precum şi dinamicii lor evolutive. dar şi realistă. … Modelul social era personificat. În consecinţă.. şoc resimţit din plin în luna mai a anului 1968. În acest sens. facilitându-i o rapidă dezvoltare. p. Deşi publicitatea era suficient de des contestată şi chiar pusă sub “semnul îndoielii”. “de clasă”. cea culturală etc. astfel încât publicitatea juca un rol motor pentru consumul de masă. cea a femeii. “explozia libertăţilor câştigate” s-a concretizat. având drept consecinţă dezvoltarea individualismului. îmbrăcămintea “destructurată”. Regouby . y maşini. de “tânărul cadru dinamic”. sub cele mai diverse forme de exprimare: “libertatea" şi “cultura” propriului corp. iar singurele “raporturi de forţă” care începeau să apară se manifestau în domeniul concurenţei între producători şi în cel al relaţiilor existente între fabricanţi şi distribuitori.. gimnastica şi dansul aerobic. cât şi în cel al consumului. în primăvara anului 1968. cit. într-o serie de libertăţi. pe planul “carierei promiţătoare”. Astfel. publicitatea susţinea activ şi dinamiza concurenţa. Iar aceasta avea să fie relevată de bine cunoscutele “explozii de liberalism” declanşate. respectiv cea a elementelor componente ale unui limbaj ce definea un "areal" relativ omogen de mentalitate şi comportament în termeni de stil de viaţă. Această criză a sistemului industrial avea să-şi cunoască punctele de maximă amploare în intervalul anilor 1973 (“şocul petrolier”) şi 1975 (criza economiei mondiale).

au fost “atacate” noi şi noi domenii. trecerea de la “comunicarea generală” la cea bazată pe tehnologii din ce în ce mai sofisticate şi mai costisitoare. concretizate în noi şi noi constrângeri: ecologia. informarea clară şi cât mai completă a consumatorului. agenţiile de marketing direct şi/sau de relaţii publice au început. cu rezultate concrete şi imediate. Din punctul de vedere al comunicării. 37. într-un mediu ambiental concurenţial din ce în ce mai complex şi dinamic. bunăstarea socială. prioritar. anii '80 au rămas “marcaţi” de şi prin puternica accelerare a concentrării acesteia atât pe plan naţional. etc. noilor cerinţe). cât şi pe cele de marketing. “conexate” atât la noile procese ale “mondializării” şi “internaţionalizării” pieţelor4. au fost de natură să genereze nu numai profunde transformări cu caracter socioeconomic. spiritul consumatorului (în mod deosebit. “înghiţind” orice mică agenţie şi/sau birou incapabile să reziste noii dinamici (adeseori aberante) a stilului de consum. colectivităţile locale etc. să se dezvolte considerabil. • • intensificarea concurenţei pe toate pieţele. Agenţii publicitari şi-au ameliorat. Publicitatea şi importanţa acesteia nu au mai fost deloc contestate. O dată cu trecerea timpului. înainte de orice. acestea fiind adaptate “bulversărilor” mediului ambiental şi reorientării sistemului de valori sociale. p.În contextul destul de abstract al perioadei abordate. mentalitatea acestuia). cât şi internaţional. momentele ’73 şi ’75 au influenţat major atât strategiile generale ale întreprinderii. reclama publicitară s-a adaptat flexibil modificării intervenite în raportul de forţe dintre producători şi agenţii publicitari şi. în scopul de a “marca”. Drept consecinţă. din ce în ce mai complexe. Brusc. astfel. Drept consecinţă. creativitatea publicitară. Investiţiile publicitare au cunoscut creşteri valorice semnificative. ci şi depăşirea perioadei de criză şi “boom-ul” comunicării. cât şi la schimburile din ce în ce mai rapide şi performante de informaţii. . Centralele de achiziţii s-au dezvoltat rapid. întreprinderile au devenit conştiente de faptul că era imperios necesar să îşi integreze o multitudine de limite ale creşterii economice. profesioniştii în comunicare au fost constrânşi să se adapteze “universului” în general dificil creat în şi ca urmare a perioadei de criză economică. mare parte din ele fiind orientate către “out media”. Faptul se explică prin apariţia mai multor factori favorizatori. adaptat şi perfecţionat dinamic tehnicile de lucru. telematicii şi biroticii. “Exploziile” audiovizualului.’79. 4 idem. administraţiile. respectiv spre tehnici şi modalităţi ce au avut doar menirea de a favoriza direct şi rapid vânzările. din anii ’78 . ca: politicul. Mai mult. cei implicaţi în domeniu au cumpărat. • Anii ’80 şi finalului mileniului II: o societate centrată asupra valorilor de comunicare Anii ’80 sunt cei care ne-au introdus în “societatea comunicării”. durabilitatea produsului. ca: • mondializarea rapidă a produselor şi a schimburilor (fapt care a implicat punerea la punct a unor structuri de comunicare capabile să răspundă noului context.

În contextul creat. se impunea crearea unei noi concepţii asupra comunicării. exclusiv. a unor “bilete de intrare” din ce în ce mai scumpe. de către întreprinderi. După euforia anilor ’60 şi adaptabilitatea impusă de anii ’70. 1. “explozia tehnologiilor”. cerând o publicitate mai curând conceptuală. noile tendinţe ale pieţei comunicării. Cea mai relevantă tendinţă a comunicării a constat în “închiderea” şi “limitarea” domeniului.piaţă. Prin urmare. fapt ce a demonstrat elocvent că agenţiile publicitare nu mai puteau revendica. Dar. consumatorii negau. criza declanşată la mijlocul precedentului deceniu.. cu toate eforturile financiare făcute. publicitatea a început să se dovedească insuficientă pentru a răspunde necesităţilor tot mai complexe cu care se confruntau întreprinderile în domeniul atât de delicat al comunicării. colectiv. În acelaşi timp. “plini” de ei înşişi şi cu o (uneori. Se întrevedeau.• dezvoltarea spectaculoasă a comunicării de tip “out media” (promovare. comunicarea a devenit apanajul unor “super-calificaţi”. a producătorilor. situaţiile în care recrutările se (mai) făceau din afara profesiunii au devenit din ce în ce mai rare. întreprinderile anilor ’80 au fost puse în faţa unor noi caracteristici ale mediului lor ambiental: “banalizarea produselor”. “super-specialişti” etc. iar relaţiile stabilite cu personalul de specialitate au devenit o cerinţă primordială pentru reuşită. noile relaţii întreprindere . implicit. monopolul comunicării. Mediul ambiental mediatic a incitat la un “consum” crescând de imagini şi de audio-vizual. deşi sectorul s-a dezvoltat şi adaptat noilor condiţii de mediu mai bine de două decenii. Drept urmare. Abia către finele anului 1982 "barometrul" stilurilor de viaţă a început să releve conştientizarea colectivă (uneori brutală) a crizei economice. publicitatea a devenit un “mediu închis” şi/sau în care era foarte dificil să penetrezi. prioritar: reorientarea consumului şi. relaţii publice. • • • . au generat. sponsorizare etc. “personalizarea” ambalajelor etc. Agenţiile de publicitate s-au lansat în noi investiţii. în timp ce interacţiunea dintre modificarea mediului ambiental şi cea a comportamentelor era tot mai des resimţită. chiar şi la începutul anilor ’80. creşterea puternică a intensităţii mediatizării etc. favorizatoare individualismului. Saturarea mass-mediei a implicat necesitatea obţinerii. pseudo-) “importanţă incalculabilă” a activităţii lor.). “individualizarea consumului”. noi concepţii de fabricare a produselor destinate individului.agenţi economici. uneori simulatoare de imagini şi/sau creatoare de senzaţii. Astfel. referitoare la: noile relaţii întreprindere . în consecinţă. În acest mod. design.2 Apariţia unui nou concept de comunicare O succintă analiză a noilor relaţii de comunicare implică relevarea a cel puţin trei aspecte. Evoluţiile demografică şi sociologică. comunicare internă. noi evoluţii ale întregii societăţi. din ce în ce mai costisitoare. consumatorul nu se mai mulţumea cu o publicitate stimulativsugestivă. îndeosebi la copii. marketing direct.

spre exemplu. “Ultrascurtul” coexistă cu rochia sau fusta lungă . new wave. Aceasta se poartă peste ultrascurt … Fiecare îşi alege moda după cum consideră că este mai avantajat(ă) .În domeniul noilor relaţii întreprindere-piaţă. manele etc. saturată. cu fiecare zi trecută. a relaţiilor cu consumatorul-cetăţean a fost şi este condiţionată şi de conştientizarea profundelor mutaţii apărute în structurile şi metodele de lucru. Abordând problema acestuia. rock.. În fapt. pop. este din ce în ce mai dificil a asigura o relaţie construită şi permanentă între întreprindere şi cetăţeanul-consumator. Întreprinderea. Marile valori ale consensului social se confruntă cu presiunea tendinţelor de contestare şi de libertinism apărute în anii ’70. finalmente. în funcţie de propriul grup psiho-socio-profesional de care dispune. Mesajele lor trebuie înţelese şi memorizate durabil de clientelă. faţă de o acerbă concurenţă. tendinţele manifestate sunt cel puţin paradoxale: evoluţiei psiho-sociologice accelerate a consumatorilor i se “opun” comportamentele acestora.. al cuceririi de noi pieţe de desfacere a propriilor produse. evident faptul că. Un “zgomot” capabil să îi altereze. (adeseori) chiar ostentativ. deci. acesta fiind punctul în care se exprimă nevoia apariţiei de noi coduri de referinţă. comunicarea internă şi cu mediul ambiental. În acest context. totul a devenit şi este modă şi la modă . un avans considerabil. întreprinderea trebuie să apeleze la ansamblul propriilor mesaje privind construirea unui veritabil teritoriu al identităţii şi personalităţii sale. care relevă o supraaglomerare de imagini şi sunete. Fundamentele acestui teritoriu îşi au originea în cultura fiecărei întreprinderi. numeroase întreprinderi au. apare din ce în ce mai evident faptul că întreprinderea nu mai poate vinde produsele sale dezvoltând doar o simplă relaţie de comunicare a cărei unică origine consta în funcţiunea economică. într-un mediu ambiental adeseori ostil şi contradictoriu. Altfel exprimat. iar conceptele abia “născute” devin.. un plus de intensitate. Pentru că. cel mai frapant exemplu îl constituie moda. “noul” se uzează foarte repede. pentru a exista şi a se dezvolta durabil. mărcile şi produsele sale trebuie identificate şi recunoscute. nu se mai poate vorbi despre o populaţie omogenă tânără. în cadrul cărora fiecare individ îşi defineşte şi îşi afirmă.. deja. Evoluţia. acesta este adevăratul “motor” al dezvoltării întreprinderii. Astfel. În consecinţă. fiecare întreprindere îşi .. retro. Dar mass-media este. dar şi din cel al comunicării cotidiene. psychedelic. în general. în perspectivă. Aspiraţia paradoxală constă în căutarea continuă a identităţii şi a perenităţii. susţinută şi favorizată de “explozia” tehnologiilor din domeniul comunicaţiilor. Totul devine din ce în ce mai “fugitiv”. vechi . Ele sunt constituite din şi de grupul psiho-socio-profesional care a creat (sau creează) cultura fiecărei întreprinderi şi “garantează”.. În asemenea condiţii apare. se poate constata că nu mai există mode cu adevărat dominante. Problema primordială a fiecărei întreprinderi constă în a ieşi din “zgomotul comunicaţiilor”. imaginea vizavi de consumatori. Într-o lume “strălucind” feeric de efemer şi în care individul consumă imagini cu.. Şi. Astfel. Elementul central şi motor al acestor transformări îl constituie comunicarea. propriile valori şi “teritoriul de diferenţiere”: punk. ci despre mai multe grupuri. totul fiind supus unui continuu şi complex proces de suprapunere şi de juxtapunere. printr-o memorie colectivă şi o formidabilă energie. în acest domeniu. consumatorul-cetăţean aspiră la o nouă relaţie de comunicare cu întreprinderea.. de fiecare dată. foarte curând. funk.

din care Europa deţinea 30%. astăzi. . consumatorul şi cetăţeanul. comunicarea a devenit. agentul sau consilierul în comunicare va trebui să “planeze” comunicarea nu numai în interiorul. Încă din anii ’80. dar şi cu cea pentru dezvoltarea acesteia în teritoriile naţionale ale fiecărei ţări (în cadrul strategiei de implantare regională a marilor grupuri şi companii publicitare). 5 C. modificării nevoilor şi doleanţelor întreprinderilor. mai ales pe cea a comunicării inter-personale). În cadrul acesteia sunt incluse: cheltuieli publicitare şi promoţionale. design-ul publicitar etc. Regouby . într-o relaţie viabilă şi durabilă cu întreprinderea. abordând problematica noilor tendinţe ale pieţei comunicării. ca şi cele mai puternice grupuri publicitare multi-media “plonjează” într-un nou concept de agent: agentul de comunicare. tehnica conceptuală şi cea aplicativă a comunicării globale (şi. să ajute la . agentul sau consilierul în comunicare va avea rolul prioritar şi fundamental de a optimiza fiecare unitate monetară investită în comunicare. în opinia autorului. cei specializaţi. Practic. comunicarea devine globală. cit. În fine. mici anunţuri cotidiene. factorul central şi dominant al supravieţuirii şi dezvoltării fiecărei întreprinderi. capabil să răspundă unor nevoi şi doleanţe ale clientelei.. conceptele de marcă şi produs. într-o perspectivă aflată la latitudinea fiecărei firme. după cum vom vedea. cât şi pentru a construi o imagine de marcă durabilă a propriei întreprinderi. Agenţii de comunicare (şi.definirea proiectelor acesteia. sub influenţa: mutaţiilor rapide produse în mediul ambiental macroeconomic.“propulsează” cultura spre şi în viitor. la perfecţiune. Strategia de concentrare se “completează” cu cursa pentru internaţionalizarea comunicării.preferabil. Drept urmare. agentul de comunicare va trebui să stăpânească. Şi. de o reală perspectivă. în perfectă sinergie. încercând să optimizeze fiecare unitate monetară investită şi incluzând. aşa cum o demonstrează experienţa. Agenţii publicitari tradiţionali. dincolo de aparenţe şi discursuri declarative. apariţiei şi afirmării nevoilor mass-media. singurul management eficient se va dovedi a fi (deşi încă prea puţini o recunosc) managementul prin comunicare. de la început. evoluţia pieţei comunicării a cunoscut o serie de tendinţe. intensificării concurenţei în domeniu. nu în ultimă instanţă. făcând astfel viabile. în cadrul unui proiect şi al unei strategii a “imaginii firmei” perfect stăpânite. piaţa mondială a comunicării era estimată la 630 miliarde dolari5. ci şi către exteriorul întreprinderii. De asemenea.op. relevăm. p.o meserie absolut nouă şi. el se va transforma într-un consilier în comunicare . Noile tendinţe ale pieţei comunicării constau în: • concentrarea capitalului investit în comunicare în cadrul grupurilor şi companiilor publicitare extrem de puternice. În ceea ce priveşte noile relaţii întreprindere-agenţi de comunicare. Pentru a fi credibil. generate şi apărute din mutaţiile produse în binomul “întreprindere-piaţă”. atât pentru a răspunde obiectivelor de vânzări. În aceste condiţii. cu forţă şi coerenţă. consilierii în comunicare) vor trebui să se implice în cultura întreprinderii şi să ia în considerare . faptul că aceasta înregistrează o dinamică susţinut ascendentă … La începutul anilor ’90. 53.

cit. comunicarea integrală. E. Astfel. Economica. a ansamblului modalităţilor de comunicare. comunicarea globală porneşte de la dimensiunea istorică a întreprinderii. marketing telefonic etc. Bazându-se. caracteristice comunicării: comunicarea totală. Imaginea de marcă este reprezentarea pe care o are publicul asupra unui firme sau a unui produs. fiecare într-o disciplină de comunicare. în construcţia sa.. în continuare.. unii autori6 au prezentat-o ca “ … îmbinare a două tehnici: publicitate şi relaţii publice”. conceptualizarea cuantumului potenţialului de comunicare al unei întreprinderi. Giordan . Concomitent. comunicarea simbiotică. Este vorba despre agenţiile specializate în: comunicarea financiară. conducerea. bio-comunicarea etc.a. cititorul îşi poate pune (pe bună dreptate) întrebarea: ce este comunicarea globală şi ce semnifică o atare abundenţă de termeni aferenţi acesteia ? Comunicarea globală constituie ansamblul acţiunilor ce vizează. animate de un coordonator central”. totul comunică.• specializarea agenţilor de mărime mijlocie. • concurenţa dintre marile grupuri şi companii pentru achiziţionarea agenţiilor specializate. sponsorizare. aplicarea politicii de coerenţă şi a celei de sinergie a mijloacelor disponibile.3 Comunicarea globală . Les Editions d’Organisation. . ca “… reuniunea mai multor societăţi specializate. marketingul direct. În opinia lui WEIL8.. 1985. în esenţă. Transpunerea în practică a strategiei de construire şi capitalizare a imaginii de 9 marcă a întreprinderii se bazează pe luarea în considerare a mai mulţi factori determinanţi. 17. comunicarea holistică. În consecinţă. comunicarea globală identifică şi integrează valorile fundamentale ce vor permite întreprinderii să se dezvolte şi să se adapteze schimbărilor rapide ale mediului său ambiant. pe ambiţiile fiecărui proiect al întreprinderii. Wiel . prin: • • • transpunerea în practică a strategiei de construire şi capitalizare a imaginii de marcă. autori cum sunt cei citaţi apelează şi la o serie de concepte (aparent) asemănătoare. 6. Comunicarea globală pleacă de la un principiu de bază extrem de clar: într-o întreprindere. Cathelat . promovarea produselor. comunicarea globală “… face apel la toate mijloacele posibile de exprimare”… Şi exemplele pot continua . Evident. Fiecare expresie de comunicare trebuie considerată ca un element vital al identităţii şi personalităţii întreprinderii. ca: 6 7 8 9 A. Alţi autori7. pentru diverşi specialişti. pentru un concept şi aşa prea puţin cunoscut (şi aplicat) în România. ea este. accepţiuni mai mult sau mai puţin apropiate. Drept consecinţă. p. p.. B. subiectivă . Să analizăm. întotdeauna.n. semnificaţia şi conţinutul celor trei componente ale modalităţilor de realizare a comunicării globale. cu maximum de eficacitate. 14-15. scopul constă în a oferi întreprinderilor o gamă cât mai completă de prestaţii în domeniul comunicării. relaţiile publice.Exporter Plus.Styles de Vie. 1988. succint.op.între demers şi strategie Comunicarea globală a semnificat. p. P. de la cultura acesteia şi de la proiecţia sa în viitor. 1. De asemenea.

Regouby . deci. pentru viitor ea va fi singura şansă de supravieţuire. conţinutul imaginii de marcă a întreprinderii poate fi redat ca în fig. componentele de personalitate: semnătura de marcă. Dacă astăzi imaginea de marcă constituie singura veritabilă diferenţiere şi exclusivitate durabilă a întreprinderii. Schematic. mediul ambiental al comunicării. 64-67. p. stilul şi tonul campaniilor publicitare. 1: • • • • • • • • • 10 C. .. conţinutul şi coerenţa mesajelor. aşteptările persoanelor din afara întreprinderii. cucerire a pieţelor şi perenitate. Rezultă. în mod absolut clar. cit. codul grafic. codul de punere în pagină. Ca elemente componente. voinţa strategică a întreprinderii. codul coloristic. imaginea de marcă (“conceptul sau teritoriul de marcă”10) include: componentele de identificare. mediul ambiental al pieţelor. importanţa ei totală pentru fiecare întreprindere.op.• • • • • aşteptările propriilor salariaţi. codul sonor.

Şi. conţinut şi formă). promovare. tehnologie dezvoltată . precum şi articularea extrem de fină a ansamblului mijloacelor apelate pentru atingerea obiectivului de coerenţă şi sinergie (ne referim la coerenţa şi sinergia în spaţiu. comunicarea globală constituie. precizăm că problema cea mai importantă constă în selecţionarea tuturor mijloacelor mediatice posibile. marketing direct etc. o veritabilă revoluţie culturală atât pentru întreprindere.fabricarea de ordinatoare . Aceasta implică observarea. pe o anume disciplină de comunicare sau pe alta (altele) şi se face funcţie de obiectivele propuse. controlul şi animarea permanente ale sistemului şi elementelor sale componente. Conţinutul imaginii de marcă a întreprinderii Aşteptările persoanelor din afara Aşteptările întreprinderii afara persoanelor din unei La nivelul întreprinderii firme (întreprinderi). date de legăturile întreprinderii cu propriii salariaţi: capitalul de simpatie. etc. . ca rezultat. date de profilul activităţii exercitate (agenţie de voiaj. ataşamentul emoţional. componente afective. cu maximum de eficacitate. conducerea. profesionale. În fine. atât în amontele cât şi în avalul acesteia.).CULTURA ÎNTREPRINDERII CULTURA ÎNTREPRINDERII PROIECTELE ÎNTREPRINDERII PROIECTELE ÎNTREPRINDERII Mediul ambiental al pieţelor de Mediul ambiental al pieţelor de desfacere desfacere Mediul ambiental al comunicării Mediul ambiental al comunicării Codul grafic Codul punerii în pagină Codul coloristic Codul sonor IMAGINEA DE MARCĂ Semnătura de marcă Coerenţa mesajelor Stilul şi tonul campaniilor publicitare Fig. componente relaţionale. interactiv şi puternic reactiv. componentele principale ale imaginii de Strategia întreprinderii Strategia întreprinderii • • • • marcă vizează aspecte: instituţionale. Evident. 1. apreciem că demersul comunicării globale trebuie să aibă la bază perfecta stăpânire a fiecărei discipline specifice (design. capabile să servească strategiei întreprinderii. Prin urmare. date de contractele generate de întreprindere. a priori. creator de parfum. date de întreprindere la nivelul instituţiilor din ţările în care se dezvoltă. porneşte de la premisa că sistemul comunicării globale este deschis.. timp. în fapt. a ansamblului modalităţilor de comunicare.). alegerea acestor mijloace nu se poate baza. activ. În ceea ce priveşte aplicarea politicii de coerenţă şi a celei de sinergie a mijloacelor disponibile. etc. cât şi pentru consumatorul-cetăţean şi profesioniştii în comunicare.

emergenţa în comunicarea globală. Ea generează. construit în urma veritabilului dialog permanent dintre întreprindere şi consumatorul-cetăţean. 3: . comunicarea globală înglobează toate realităţile întreprinderii şi îi determină logica dezvoltării. clar identificabilă şi puternic interactivă. în acelaşi timp. în primul rând. o alegere (opţiune) socio-culturală şi politică. În consecinţă. demersul strategic şi managerial. marchează instituţionalizarea comunicării la nivel macro-socio-economic. un sistem de valori şi de referinţe. Pentru profesioniştii în comunicare. “intrarea” în sistemul comunicării globale ilustrează o filosofie de a fi şi. Sintetic. în urma căreia se defineşte nu numai un angajament etic ci şi.Pentru întreprindere. 2 şi fig. precum şi transpunerea în practică a comunicării globale pot fi reprezentate ca în fig. în acest context. necesitatea sa vitală pentru întreprindere. comunicarea globală constituie raportorul unei noi prezentări a întreprinderii. dialog purtat într-un mediu ambiental aflat într-o continuă dinamică. o nouă meserie: specialistul în comunicare globală. Pentru consumatorul-cetăţean.

mesaje INTERACTIVITATE ENDOGENĂ CONŢINUT .mesaje de identitate FORMĂ .cadrul FORMĂ Sistem de-interdependenţe cu caracter cadrul de identitate COMUNICAREA GLOBALĂ permanent: a) între fiecare tehnică şi “teritoriul de marcă” (interdependenţă pe verticală) b) între fiecare tehnică şi alte tehnici ale comunicării globale (interdependenţă pe orizontală) INTERACTIVITATE EXOGENĂ Sistem de interdependenţe cu caracter permanent între firmă şi orice client intern şi/sau extern al acesteia .planificare CONŢINUT . 2. Comunicarea globală: demers strategic şi managerial al întreprinderii SCHEMA DIRECTOARE A COMUNICĂRII SCHEMA DIRECTOARE A COMUNICĂRII Coerenţă şi sinergie în: Coerenţă şi sinergie în: TIMP .planificare SPAŢIU .planificare TIMP .planificare SPAŢIU .CULTURA ÎNTREPRINDERII ŞI PROIECTELE CULTURA ÎNTREPRINDERII ŞI PROIECTELE ACESTEIA ACESTEIA CONCEPŢIA INTEGRATOARE A ÎNTREPRINDERII CONCEPŢIA INTEGRATOARE A ÎNTREPRINDERII STRATEGIA DE CONSTRUIRE ŞI CAPITALIZARE A STRATEGIA DE IMAGINII DE MARCĂ CONSTRUIRE ŞI CAPITALIZARE A IMAGINII DE MARCĂ IMAGINEA DE MARCĂ IMAGINEA DE MARCĂ OPŢIUNI STRATEGICE PENTRU OPŢIUNIÎNTREPRINDERE STRATEGICE PENTRU ÎNTREPRINDERE Conceperea a noi produse Conceperea denoi produse Cucerirea a noi pieţe Cucerirea de noi pieţe Crearea de noi pieţe Crearea de noi pieţe VALOARE ADĂUGATĂ CAPITAL VALOARE ADĂUGATĂ PRODUCTIVITATE POLITICA DE COERENŢĂ ŞI SINERGIE A MIJLOACELOR POLITICA DE COERENŢĂ ŞI SINERGIE A MIJLOACELOR CAMPANII PUBLICITARE CAMPANII PUBLICITARE ALEGEREA MANAGERIALĂ A ALEGEREA MANAGERIALĂ A ÎNTREPRINDERII ÎNTREPRINDERII Articularea mijloacelor disponibile Articularea mijloacelor disponibile PLANURI DE ACŢIUNE PLANURI DE ACŢIUNE SELECŢIA ŞI GESTIONAREA MIJLOACELOR DE SELECŢIA ŞI GESTIONAREA MIJLOACELOR DE COMUNICARE COMUNICARE Fig.

Fig. 3. Transpunerea în practică a comunicării globale .

cea de transmitere. COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: INTERNĂ COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: INTERNĂ Această structurare vizează clarificarea şi asigurarea coerenţei diferitelor expresii şi clasificări utilizate în arealul de acţiune a comunicării globale. Schematic.CAPITOLUL II : COMUNICAREA GLOBALĂ . Modalităţi de expresie (exprimare) a comunicării globale aceştia pot fi structuraţi astfel (fig. în funcţie de trei modalităţi: cea de expresie. de cea de destinaţie şi de cea de transmitere. definirea şi apariţia unei noi profesii: specialistul în comunicarea globală. structurarea arealului de acţiune a comunicării globale. modul Comunicare internă de exprimare a comunicării globale poate fi redat conform Comunicare internă structurării din fig.1 Arealul de acţiune a comunicării globale Structurarea arealului de acţiune a comunicării globale poate fi efectuată în funcţie de trei modalităţi. 5): consumatori prescriptori din marele public Comunicare cu Comunicare Comunicare de Comunicare cu Comunicare de În ceea ce priveşte Comunicare cărora li se adresează comunicarea globală. opinia publică opinia publică mediul financiar mediul bursier mediul afacerilor sindicate asociaţii lobby cetăţean . prin răspunsurile lor. cea de destinaţie. 2. Comunicare pt. 2. de cea de expresie (exprimare). destinatarii marelepublic public profesională afaceri marele profesională afaceri distribuitori prescriptori profesionali întreprindericlient COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: MEDIUL AMBIENTAL COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: MEDIUL AMBIENTAL Comunicare Comunicare pentrurecrutare pentru recrutare persoane ce caută de lucru şcoli şi universităţi Comunicare Comunicare financiară financiară Comunicare Comunicare politică politică puterea politică administraţie colectivităţi locale Comunicare Comunicare socială socială Comunicare pt.O NOUĂ PROFESIE În cadrul acestui capitol ne propunem abordarea următoarelor două probleme capabile să genereze. 4: personalul întreprinderii sindicatul managerii COMUNICAREA FIRMEI acţionarii filialele IMAGINEA DE MARCĂ grupurile constitutive Expresia valorilor de vocaţie (aspiraţiilor) firmei Expresia socio-culturală a firmei Expresia realităţii fizice a COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: MARFĂ COMUNICAREA LA COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: MARFĂ firmei NIVEL DE PRODUS Fig. respectiv. relevarea necesităţii şi oportunităţii apariţiei noii profesii a specialistului în comunicare globală: 1. 4.

VIZUALE.magazin presă profesională presă gratuită afişaj urban afişaj rural afişaj rutier afişaj pe mijloacele de transport afişaj prin reţele speciale afişaj mobil (panouri variabile) afişaj pe imobile Comunicare prin design DESIGN DE PRODUS PENTRU MEDUIL AMBIENTAL PRIN PRESĂ Comunicare prin publicitate CAMPANII PRIN AFIŞAJ PRIN TV (publică. şi anume: sisteme de identitate vizuală GRAFIC packaging editare publicitate la locul de vânzare (PLV) produs industrial bun de larg consum arhitectură interioară structură de expunere amenajări standuri expoziţionale presă cotidiană presă . privată şi prin cablu) PRIN RADIO (posturi de stat şi private) PRIN CINEMA DE VÂNZĂRI ÎN INTERIOR stimularea forţei de vânzări stimularea distribuţiei promovare pentru marele public animare prin reduceri de preţuri merchandising poştă vânzare prin catalog anunţuri în presă + cuponul de comandă anunţuri colante imprimate fără adresă telex telematică anunţuri afişate în mijlocul de transport telefon radio Comunicare “în teren” CAMPANII DE VÂNZĂRI ÎN EXTERIORUL ÎNTREPRINDERII (FIRMEI) SCRISE. din tehnicile utilizate în acest scop. Destinatarii comunicării globale Modalităţile de transmitere la care apelează comunicarea globală sunt constituite.Fig. prin TV + nr. prin: AUDIO . logotipuri practic. 5. prin: Comunicare directă CAMPANII DIRECTE AUDIO. de telefon INTERNE proiecte ale întreprinderii politica şi gestiunea comunicării interne relaţii cu mass-media lobbying crearea de evenimente cu mediul ambiental sponsorizare mecenat Comunicare socio-relaţională RELAŢII PUBLICE INSTITUŢIONALE .

Asociat emblemei. de o deviză). logotipurile sunt ansambluri tipografice caracteristice desenelor letrice ale unei mărci.).1.. 6): • designul grafic. fig. Etimologia cuvântului “logotip” provine de la logo (limbaj) şi tip (tipografie). p.op. o identitate conceptuală determinată şi exclusivă. Tehnici de comunicare globală • 2. s-a dezvoltat în trei direcţii (domenii) distincte. Activitatea design. designul este o disciplină de comunicare ce vizează să “stăpânească” şi să structureze semnele grafice. Într-o accepţiune mai largă. 6. în sens larg. Aşadar. Logotipul se aplică unei raţiuni sociale sau unei mărci. logotipul constituie condiţia de existenţă a unei mărci şi. cit. Comunicarea prin intermediul designului grafic poate fi efectuată apelând: a) logotipurile . fie “proiect” sau “plan”11. IBM.Fig. la acest fapt îl adăugăm şi pe cel conform căruia peste cinci milioane de mărci înregistrate în lume permit identificarea preponderent vizuală a tot atâtea întreprinderi. designul pentru mediul ambiental. acestea putând fi reprezentate printr-un cuvânt sau printr-o siglă (spre exemplu: CIISA. pe baze estetice. care semnifică fie “desen”. şi anume (cf. condiţia de identificare a unui produs şi/sau întreprindere. De asemenea.1 Comunicarea prin design Design este un cuvânt cu etimologie engleză. ci şi de emblemă (aceasta este definită ca o figură simbolică însoţită.care reprezintă semne ale recunoaşterii . BNR etc. Spre deosebire de simboluri . 82 . se poate constata că uzitarea cuvântului “logotip” îi conferă acestuia caracteristica de a îngloba ansamblul semnelor grafice simbolice constitutive ale unei mărci pentru un produs şi/sau pentru o întreprindere. în general.urmăresc evidenţierea identităţii unei întreprinderi (ca raţiune socială) sau a unei mărci. SNCFR. fiind primul vector de comunicare pentru orice întreprindere. Regouby . • • designul de produs. tipografie personalizată asociată unui simbol abstract. astfel încât acestea să traducă. logotipul constituie baza elaborării programului (sistemului) de identitate vizuală. tipografie personalizată asociată unui simbol figurativ. după cum urmează: • tipografie personalizată simplă. dacă. tipografie personalizată cu “cartuş” specific. în acelaşi timp. este necesar să subliniem că fiecare 11 • • • • C. în contextul comunicării. Menţionăm faptul că logotipul se deosebeşte nu numai de simbol.. Structura unui logotip poate fi concepută în modalităţi diferite. tipografie personalizată cu caractere grafice specifice. Şi.

Dar structurarea profesională a “pieţelor” cuvintelor apelate şi uzitate rămâne. durabil. design industrial etc. care defineşte materia conţinutului. înainte de transpunerea în practică a sistemului de identitate vizuală. în opinia multor utilizatori. respectiv să fie: • exclusiv. confuză. în marea majoritate a situaţiilor.să răspundă unor criterii de alcătuire foarte riguroase. mape. • • . cum este percepută. ale uniformelor etc. aplicaţiile exterioare (semnalmente. o carte a normelor cuprinde 6 părţi: conceptul de identitate şi definirea structurii logotipurilor. coerent cu realitatea existentă în fiecare întreprindere. • • • • evocator al identităţii profunde a întreprinderii. logotipuri etc. cartea grafică (placheta sau “mapa”) defineşte marile principii ale conceptului de identitate şi pe cele ale sistemului de identificare a întreprinderii. c) packaging-ul . au aceeaşi semnificaţie. faţade etc. etapele evoluţiei sale. Cartea normelor constituie un mijloc de referinţă pentru orice întreprindere.“inflaţia” termenilor de origine britanică şi/sau americană nu “iartă” numai Europa de Vest. de către public. condiţionare. În general. însemne. Într-un document sintetic. simboluri. orice sistem de identitate vizuală poate apela la 3 elemente: . însemne. Packaging-ul este compus din următoarele 3 elemente: • ambalajul. de structurare în spaţiu etc. capabil să asigure perfecta coerenţă şi omogenitatea aplicării codurilor logotipice şi emblematice. cuvinte ca packaging.). aceasta este un document care defineşte regulile de aplicare a sistemului de identitate vizuală pe orice tip de suporţi de comunicare. cel puţin pentru moment. precum şi cu proiectele de viitor ale acesteia. ci şi România.constituie o rezultantă a transpunerii în practică a logicii de legătură şi coerenţă între toţi suporţii de identitate a unei întreprinderi. acest fapt nu este corect. dinamica strategică în care întreprinderea îşi reproiectează viitoarea evoluţie. pentru a evita confuzia cu alte semne. în timp ce terminologia folosită nu face obiectul unor definiţii clare.pentru a avea şansa de a fi corect perceput .). ale materialelor.logotip trebuie . în scopul de a capitaliza percepţia (memorizarea) vizuală a identităţii fiecărei întreprinderi. plicuri. aplicaţiile “staţionare” (referitoare la suporţii administrativi). În acest sens. . b) sistemele de identitate vizuală . aplicaţiile asupra produselor şi/sau serviciilor întreprinderii. identitatea (imaginea) prezentă a întreprinderii. declinabil (utilizabil) pe orice tip de suporţi de comunicare. tipografice. ambalaj. precum şi structurile de producţie şi manageriale prezente).. cuvinte care. aplicaţiile interioare (arhitectura interioară a întreprinderii). aplicaţiile efectuate în publicaţii şi prin publicitatea la locul de vânzare..cartea normelor. se pot întâlni. şi repetarea sa abuzivă dă naştere unor regretabile confuzii. Conceperea unui sistem de identitate vizuală necesită o analiză în amonte a întreprinderii şi implică luarea în considerare a trei aspecte: • care sunt elementele constitutive ale identităţii vizuale existente (istoricul întreprinderii. marcaje ale autovehiculelor. .cartea grafică. coloristice. design de produs. foi cu antet. dosare.aplicaţiile directe ale designului grafic (cărţi de vizită. ea este “alcătuită” în amonte. În general. Evident.

posibilităţile fizice de fasonare. încă.U. • 2. care defineşte structura conţinutului.. vitrine) etc. amprenta asupra elaborării industriale a acestuia. ca disciplină de studiu. structurarea spaţiilor expoziţiilor (standuri. pentru a asigura noi posibilităţi de condiţionare.” etc. cu cât actul cumpărării este rezultanta unei reflecţii mai bine fundamentate a viitorului beneficiar al respectivului bun.. ca element constitutiv al packaging-ului. ce defineşte marcajul conţinutului. respectiv prin campanii de: • presă. acesta regrupează toate tehnicile care se referă la amenajarea spaţiilor: arhitectura interioară şi exterioară pentru punctele de vânzări. etc.• • • • • • • condiţionarea. cu atât înseamnă că designul produsului şi-a pus mai mult “amprenta” asupra concepţiei fabricantului..A. afişaj. comunicarea prin publicitate poate fi efectuată sub mai multe forme.a.. designul produsului constituie unul dintre cele mai importante elemente avute în vedere la stabilirea strategiei de dezvoltare a unei mărci12.. urmează o evoluţie tehnologică de fabricaţie axată.. către: • aspectul vizual şi senzaţia tactilă a materialului pentru consumator.1. Şi.6.n. radio. decisiv. el nemaiputând fi (aşa cum. ci şi un “ax central” al comunicării întreprinderii cu mediul ambiental13. . şi la noi) “apanajul” amatorilor şi/sau al celor “specializaţi în improvizaţii”. În ceea ce priveşte designul pentru mediul ambiental. În context. “supravieţuirea” oricărei întreprinderi. .sau care vorbesc . expresia grafică. nu arareori se folosesc exprimări de genul: “În oraş sunt clădiri mute. cinema. Acest tip de design este un element constitutiv foarte important nu numai al identităţii mărcii produsului. etc.. Relevăm faptul că designul produsului asigură. în vederea creării de noi forme. Campaniile de presă pot fi organizate şi/sau efectuate prin intermediul: 12 • • • • • Iată şi motivul pentru care ţări ca Japonia (îndeosebi).. au înţeles să investească sume uriaşe în designul produselor pe care le fabrică . În multe dintre ţările Uniunii Europene designul produsului. Ambalajul. 13 În acest context.. proprietăţile de conservare. din nefericire.. se mai încearcă.. fezabilitatea industrială. nu în ultimă instanţă. practic. Marea Britanie şi S.2 Comunicarea prin publicitate După cum am relevat şi în fig. Designul de produs intervine în structura formală a oricărui bun material. punându-şi. caracteristicile marcajului pentru expresia grafică. televiziune. prioritar. definindu-i acesteia identitatea şi diferenţiind-o de concurenţă. care cântă . a început să se dezvolte abia în a doua jumătate a anilor ’80.

“Incercaţi …”. …”. regionale.). • încercaţi să utilizaţi (aplicaţi). afişaj prin reţele speciale (spre exemplu.).). verbelor care atrag atenţia (“Descoperiţi …”. acest aspect a fost şi/sau este. Anii ’80 şi. metoda AIDA (Atrage. Dorinţă. afişajul constituie un media “suplu” şi selectiv. . …”. spre exemplu: “Deci. 7): 2 1 3 Fig. veritabil “spectacol al străzii”. amplasamentul cuvintelor importante în pagină este recomandabil să respecte cursul acestei litere. etc. “Economisiţi …”. • apelaţi la “Regula în Z” a amplasării în pagină. psihologic. indiferent de forma sa de prezentare: afişaj urban. afişaj rural. 7. îndeosebi. “Câştigaţi …”. afişaj pe mijloacele de transport.• • • • • ziarelor şi/sau revistelor cotidiene (naţionale. nu arareori. următoarea “zonare” a priorităţii poziţionării pozelor se dovedeşte a fi. “Astfel. • utilizaţi. etc. "Acceptaţi să …”. “Nu vi s-a întâmplat să … ?”. cea mai eficientă (fig. “Să descoperim. “mişcări ale actorilor” etc. “Beneficiaţi de …”. “Alegeţi …”.este recomandabil ca articolele publicitare cele mai “percutante” să fie înscrise în prima pagină şi/sau în pagina a doua (experienţa demonstrează că. afişaj pe clădiri. în parcări. încă de la debutul fiecărui paragraf. În acest sens. “Din nou. uneori frizând concurenţa neleală şi nu numai …). Interes. “Fiţi …”. …”. Indiferent de forma de prezentare. Zonele de lectură rapidă Numit. “acroşeurilor” (“Iată cum …”. “cadre permutante”. “Şi acum. comunicarea prin publicitate efectuată în presă trebuie să respecte câteva reguli de bază. anumite expresii (formulări) de tipul: “tranziţiilor” (cum sunt. “Deveniţi …”. …”. insuficient înţeles (a se vedea “campaniile” extrem de agresive exercitate de PRO TV pe unele drumuri publice de interes naţional.) dar. …”. ’90 au adus progrese spectaculoase în ceea ce priveşte tehnicile apelate şi/sau utilizate în afişaj (“relief”. şi anume: • acordaţi maximă atenţie amplasamentului în pagină . “Mai mult decât atât. nr. afişaj rutier.). • ţineţi cont de zonele de lectură rapidă (imediată). presei distribuite gratuit (destinată preponderent lumii afacerilor şi segmentelor populaţiei tinere). locale etc. împreună …”. “Regăsiţi …”. presei de tip “magazin” . în România. Acţiune). “Utilizaţi …”. etc. “Participaţi la …”. standuri şi/sau în supermarket-uri) etc. aşa cum experienţa o demonstrează. încă. presei profesionale (de specialitate). “ În ce mod … ? “. afişaj mobil. “Secretul …”. “Imaginaţi-vă …”. ştiut fiind faptul că tendinţa normală este de a citi “în Z”. În acest context. în măsura posibilităţilor şi/sau a disponibilităţilor. etc. atenţia este majorată pe pagina a doua a ziarelor/revistelor).

. lipsa unui “echilibru” în “facerea banilor” a dus la situaţii de genul celor întâlnite în cazul reclamelor publicitare pentru “Ciocolata KENT”. ci chiar la nivel de cartier şi. putem avea o explicaţie asupra diminuării eficienţei unui asemenea tip de publicitate.n. Nu putem omite şi faptul că legislaţia română în domeniu.op. nu ezită să confere oricărui film american peste 50% din conţinut pentru publicitate. ceea ce face ca memorizarea mesajelor să atingă niveluri de percepţie foarte ridicate. Iar dacă la aceste aspecte adăugăm diletantismul multor “copiatori” de reclame publicitare prin TV şi. “Drumul 66 . condiţiile percepţiei mesajului publicitar sunt excepţionale: spectatorul este total captiv. de natură să aducă “salturi” spectaculoase în eficienţa publicităţii. în România. Orice prim plan “începe” şi/sau “se termină” cu reclama publicitară mai mult sau mai puţin “mascată” pentru anumite firme 14 15 C. regiune şi/sau oraş. îndeosebi datorită fie lipsei de imaginaţie (fantezie) a realizatorilor. la reclamele pentru ţigări. .LM”. cinematograful poate atrage o audienţă psiho-socioprofesională elevată. atât din cauza multiplicării progresive a numărului posturilor. Astfel. faptul că telespectatorii au început să “realizeze” că foarte rar ceea ce văd pe micile ecrane este şi adevărat (mai ales din punct de vedere calitativ). televiziunea nu mai poate avea acelaşi impact ca în urmă cu doi-trei ani. însă. mai are “paşi de parcurs” până la alinierea la standardele şi normele ţărilor civilizate (spre exemplu. din ce în ce mai mult. de regulă. Selectivitatea sa se exercită nu numai la nivel de zonă geografică. printr-o hotărâre a Comisiei de specialitate a Consiliului Uniunii Europene15. mai ales din cauza profundelor mutaţii ale “peisajului” audio-vizual din România. orice reclamă publicitară. radioul permite o reacţie rapidă şi “suplă” asupra comportamentului “actorilor” lumii afacerilor. pe fondul actual de acută criză extinsă şi la domeniul cultural. de sală de spectacole.cit.către ce ? . Media foarte selectiv. vom putea facil observa că realizatorii de peste ocean. Dorim să relevăm că acest fapt nu a fost. programele de televiziune nu mai pot avea acelaşi impact psihologic. de altfel foarte intransigentă cu corupţia şi fărădelegile. preponderent tânără. În acest context. 107 hotărâre adoptată la începutul lunii decembrie 1997 . indirectă şi/sau “mascată” pentru ţigări este interzisă cu desăvârşire până în anul 2006). el limitându-se. de la 1 ianuarie 1998. cât mai ales din cauza penetrării puternice şi chiar “agresive” a televiziunii prin cablu. mai ales. fie copierii “mecanice” a textului unor spoturi publicitare difuzate prin intermediul televiziunii. utilizate “în reţea” sau “individual” şi au durate de “conservare” de 3 până la 14 zile devenind. o alternativă la cele organizate prin intermediul radioului şi/sau al televiziunii. Considerată mult timp ca un media excepţional de eficace şi deosebit de puternic. Şi. mai ales din mediul urban. mai ales după autorizarea funcţionării posturilor locale private (care se bucură de cea mai mare audienţă). acestea “fac” întregul). Astfel. iar dimensiunea ecranului îi creează un amplu efect spectacular şi emoţional. p.a. Veritabil “media al efemerului”14. deşi sunt urmărite cel puţin o dată pe zi de marea majoritate a populaţiei. impactul publicitar realizat prin intermediul cinematografului este încă mult prea redus. Regouby . fapt evident demonstrat de-a lungul timpului. spre exemplu.Campaniile de afişaj sunt. mai ales. “Cafeaua sau telefonul LUCKY STRIKE” (cât de penibilă şi ostentativ împotriva bunului simţ este întreruperea imaginii TV după difuzarea “filmelor LUCKY STRIKE” !…). directă. “Monte Carlo prezintă …” (ce ?!?…). totuşi. reclame “plătite” de cei care nu îşi mai găsesc de mult locul în ţări membre ale Uniunii Europene. Iar dacă se doreşte a se merge în detalii (pentru că. “Gustul libertăţii … WINSTON” etc. prioritar.

după cum apogeul condiţiilor domotice în care trăiesc cei mai “năpăstuiţi” ai soartei (a se vedea interioarele realmente “mizerabile” ale apartamentelor în care trăiesc săracii …) şi/sau extrem de facila identificare a mărcilor de băuturi consumate constituie exemple elocvente pentru ştiinţa şi arta de a face publicitate “din umbră”. acţiunile promoţionale pot “atinge” cel puţin patru obiective: a te face să cunoşti.stimularea vânzărilor. prioritar. tradiţional. pe obiective unic cantitative (motivarea şi dinamizarea “forţei de a vinde” sau a reţelei de distribuţie în scopul de a obţine rezultate comerciale precise). Cruden Bay. de o importanţă majoră se “bucura” stimularea vânzărilor apelând. fiind prioritare). în scopul de a creşte dorinţa potenţialului public de a beneficia de respectiva marcă. a te face să încerci. rapiditate. 2. cumpără ceea ce. Scoţia) demonstrează că. “exploatarea” a posteriori a imaginii mărcii. pentru a profita la maximum de impactul creat asupra publicului consumator. a te determina să creşti consumul pentru un anumit produs şi/sau serviciu. etc. Astfel. nu în ultimul rând. în ordine cronologică. perfecta cunoaştere a “terenului” şi. CHRYSLER. tocmai pe cale de a se “epuiza” din cauza “vânzărilor masive” …). MITSUBISHI. la următoarele două forme (tehnici): . Restul. O din ce în ce mai mare amploare au dobândit-o. cu profund profesionalism. iniţial. oferte de “încercare”. aceste acţiuni de animare necesită. desfăşurate (“articulate”). arealul acestor activităţi de “animare” este deosebit de bogat şi complex. la unele elemente definitorii ale culturii fiecărei firme (întreprinderi): sensibilizarea potenţialilor cumpărători la imaginea de marcă a respectivei firme (întreprinderi). . centrată. o excelentă organizare. o mare capacitate de seducţie în contactul cu consumatorul. premii. datorită ştiinţei merchandising-ului. 1996-1997. Ca mijloc tactic. “distribuţie de cupoane de redacţie” şi “animare prin jocuri promoţionale la locul de vânzare a produsului”. iniţial. a te determina să cumperi.4 Comunicarea directă 16 Statisticile (studiu SEGACE.. au amplasat în standuri responsabilii respectivului magazin … . pentru a fi cât mai eficiente. în “jurul” a patru mari mecanisme de bază: acţiuni asupra preţurilor. în general.3 Comunicarea în teren Acest tip de comunicare a început să se dezvolte îndeosebi după anii ‘80 şi se referă. de curând. până la “organizare de degustări” şi trimitere “accidentală” de “clienţi-mister” (extrem de dornici în a cumpăra produsul respectiv. mai rapide şi mai facil de comensurat comparativ cu situaţia acţiunilor publicitare. numai maximum 15% cumpără ceea ce.1. ale cărui efecte sunt. Mai mult. conform “dorinţei individuale liber exprimate”. şi-au propus. În precedenţii ani.acţiunile promoţionale. jocuri şi concursuri. (nu) numai pentru a incita interesul cititorului. din totalul cumpărătorilor care intră într-un supermarket din ţări membre ale Uniunii Europene. aşa-numitele “animări de acţiuni promoţionale”.producătoare de automobile (siglele FORD. amintim în context rolul extrem de important al merchandising-ului. Şi.1. tehnică “de vârf” utilizată în vederea determinării publicului vizitator să cumpere … ce vor vânzătorii din marile suprafeţe ale supermarket-urilor 16… • 2. care presupun şi implică tehnici de organizare a resurselor umane foarte performante. de la “eşantionaj şi distribuţie de prospecte în sistem poartă-în-poartă”. RANGE ROVER etc. urmărirea evoluţiei mărcii în timp.

astfel. fundamentele culturale (principalele etape/faze ale evoluţiei istorice a întreprinderii. socială. catalogul de vânzări prin corespondenţă. iar conţinutul acestuia este. Proiectul întreprinderii se elaborează. acest tip de comunicare permite obţinerea unor rezultate concrete (comensurabile) şi facilitează. anunţul în presă cu cupon-răspuns.. Astfel. 3. • politica de şi gestionarea comunicării interne. determinarea numărului de “contacte” generate prin acţiunea exercitată nemijlocit asupra potenţialului viitor cumpărător. telematica etc. vocaţia întreprinderii (rolul pe care aceasta doreşte să îl joace în contextul relaţional generat de mediul ambiental din ce în ce mai concurenţial). Metodologiile apelate şi utilizate în comunicarea directă se dezvoltă. mijloacele apelate de întreprindere în vederea realizării ideii centrale a activităţii sale.Tehnică vizând “atingerea” directă şi individuală a scopurilor propuse de către vânzător. 5.5 Comunicarea socio-relaţională Comunicarea socio-relaţională vizează următoarele trei niveluri distincte: • relaţiile interne. 6. în contextul “trăirii” acestora de către cultura organizaţională internă).1. 2. relaţiile instituţionale. cât şi majorarea impactului psihologic al comunicării directe asupra publicului consumator. de către toţi “actorii” acesteia). “imprimatele fără adresă” distribuite direct în cutiile poştale. în jurul a şase “puncte-cheie”. • • . mailing-ul. marile alegeri de politică a întreprinderii (care vor permite nominalizarea mijloacelor apelate în scopul realizării ideii centrale). se perfecţionează şi sunt. În contextul comunicării socio-relaţionale. culturală şi publică. constituie tot atâtea mijloace moderne şi eficace care permit atât o adaptare mai rapidă a ofertei la cerinţele crescânde ale anumitor segmente ale pieţei. valorile fundamentale ale întreprinderii (împărtăşite. ideea centrală a activităţii întreprinderii (ce vrea aceasta să realizeze). din ce în ce mai sofisticate. de regulă. în consens. Elaborarea proiectului întreprinderii constituie baza strategică a oricărei forme de comunicare internă. proiectul întreprinderii constituie formularea unei viziuni şi a unor principii cu caracter intern asupra vocaţiei instituţionale a întreprinderii. Relaţiile interne se referă la: • proiectul întreprinderii. 4. respectiv: 1. • 2. prioritar. determinându-l pe potenţialul client să acţioneze şi/sau să reacţioneze imediat. relaţiile publice. determinat de ansamblul comunicării globale adoptate de respectiva întreprindere. telefonul. “acoperind” toate “dimensiunile” acesteia: economică. din an în an.

dincolo de interesele individuale specifice fiecăruia.Cele trei importante roluri pe care le are proiectul întreprinderii pe planul intern al acesteia sunt următoarele: 1. În acest fel. a organigramei şi a stilului de management adoptat. prin clarificarea tuturor mijloacelor necesar a fi apelate în vederea atingerii scopurilor şi/sau obiectivelor propuse. se stabileşte un sistem comun de referinţe liber acceptat de către întregul personal. precum şi facilitarea organizării fluxurilor şi a circuitelor informaţionale. se referă la: . În 3. utilizarea din ce în ce mai frecventă a noilor tehnologii în comunicare. fapt capabil să genereze o semnificaţie profundă şi plină de sens eforturilor individuale îndreptate spre atingerea unui ţel comun. rolul unificator: proiectul contribuie la afirmarea identităţii întreprinderii şi a colaboratorilor acesteia într-un context social. o veritabilă tehnică de management. abilitaţi de fiecare întreprindere în vederea promovării imaginii acesteia. Astfel.printr-o mai mare şi efectivă implicare a structurilor manageriale . constituind un veritabil “motor” al schimbărilor care urmează a fi adoptate de către întreprindere. şi fundamentul strategiei şi politicii de comunicare globală a întreprinderii. comunicarea internă are vocaţia de deveni. Politica de şi gestionarea comunicării interne urmăresc determinarea convergenţei tuturor energiilor existente în întreprindere în vederea atingerii unui scop şi/sau obiectiv comun. precum şi personalizarea acesteia . destul de rapid. participarea sa la construcţia şi realizarea comună a unor scopuri şi/sau obiective bine definite. a implicării tuturor categoriilor de salariaţi.constituie tot atâţia factori care pot favoriza dezvoltarea rapidă a comunicării interne. • favorizarea. . a salariaţilor etc. dar şi ale gestiunii acesteia îl constituie perfecta cunoaştere a diferitelor profile de activitate reprezentate prin şi/sau în cadrul unui studiu de specialitate asupra datelor psiho-sociologice ale respectivei întreprinderi. comportă respectarea următoarelor două principii esenţiale: • luarea în considerare a logicii generale a respectivei organizaţii. proiectul conferă fiecărui salariat o viziune globală asupra întreprinderii. în contextul comunicării globale. De asemenea. constituind. uneori. atât prin intermediul unei viziuni clare asupra viitorului. la maximum. concomitent. deşi complexă şi. ci şi să comensureze. cât mai exact şi fidel. Astfel. rolul integrator: proiectul favorizează convergenţa voinţei tuturor salariaţilor în direcţia atingerii scopurilor şi/sau obiectivelor comune ale întreprinderii.relaţiile cu presa: acestea constituie un domeniu care solicită maximum de profesionalism. cât şi prin vocaţia şi dimensiunea etică atribuite întreprinderii. rolul mobilizator: salariaţii întreprinderii sunt direct implicaţi. Metodologia generală de elaborare a unui proiect al întreprinderii. În acest mod. îndeosebi prin intermediul purtătorilor de cuvânt. chiar delicată (nu există un model-tip de elaborare a sa). Unul dintre punctele fundamentale ale politicii de comunicare internă. sistem care joacă rolul unui adevărat liant al coeziunii interne a salariaţilor. 2. a produselor şi/sau serviciilor sale. Relaţiile publice ale întreprinderii. proiectul de comunicare al acesteia permite fiecărui salariat nu numai să confere un sens mai larg aportului său cotidian la realizările echipei pentru şi în care lucrează.

până în cele mai mici detalii. un multiplicator de impact psiho-socio-relaţional cu mediul ambiental. raţionalizează şi exprimă aspiraţiile şi nevoile grupului de interese. relaţiile cu presa constituie o forţă extrem de puternică a comunicării globale şi. de convingere (în sensul constrictiv al acesteia). apelarea la cele mai adecvate şi oportune modalităţi de comunicare este obligatorie. este necesar ca ea să fie “gestionată” cu maximum de diplomaţie. întotdeauna. . Ea presupune cunoştinţe şi competenţe aferente unor specialişti (agenţii specializate sau integrate unor structuri organizatorice mai largi). întreprinderi (firme) etc. purtătorul de cuvânt al fiecărei întreprinderi trebuie să cunoască. premergător lobbying-ului. întrucât lobby-ul este numai o componentă a acţiunilor specifice (însăşi sufixul ing desemnează. capabile să convingă factorii decizionali “presaţi”. . 20% diplomaţie. Cunoaşterea persoanelor (fizice şi/sau juridice) cărora li se adresează respectivul dosar. Lobby-ul (grupul de presiune) acţionează. • culege şi prelucrează informaţiile provenite din rândul opiniei publice şi ale puterii. În acelaşi sens şi pe aceleaşi principii se constituie şi grupurile parlamentare. atât fiecare jurnalist/ziarist (stilul şi obiceiurile profesionale ale acestuia. centrele sale de interes etc. este obligatoriu ca. Respectivul grup îşi va face simţită prezenţa prin intermediul lobby-ului. de asemenea. 20% comunicare. în scopul atingerii intereselor vizate (urmărite). administrativă etc. este necesară cunoaşterea textelor legislative.). sondaje etc. 4. aspectul continuu). Scopul lobbying-ului este să fie soluţionate anumite revendicări.U. fapt care reprezintă stadiul formării “grupului de interes”. cât şi rubricile jurnaliere şi tipul de informaţii pe care acestea îl promovează prin intermediul respectivului reprezentant al presei. Un dosar poate fi prezentat decidenţilor politici în funcţie de strategia adecvată adoptată. Bine stăpânite şi conduse. Prin urmare. 20% economie. politică.contextul evocat. dificil de condus. prin utilizarea unor “grupuri de presiune” asupra decidenţilor. 3. şi este. respectiv al celor care vor efectua presiuni asupra structurilor decizionale. Prin urmare. 2. 17 lobbying-ul a apărut în S. Pentru a se face mai receptivă. b) prestatarii. în funcţie de un interes comun. mijloacele utilizate fiind. sub denumirea de lobby ! … Confuzia este regretabilă. în limba engleză. 20% drept. Într-o situaţie avantajoasă. să fie efectuate (de către întreprinzători) studii. Este un principiu fundamental pentru a putea face propuneri de legi sau de amendamente la acestea. persoane. de regulă. prioritar. în următoarele trei direcţii: • canalizează. • îndeplineşte rol de intermediar între respectivul grup şi organul de putere (economică. 5. o acţiune de lobbying trebuie să şocheze factorii decizionali. 20% politică. astfel: 1.A. precum şi înţelegerea “meandrelor” acestora. întâlnit în literatura de specialitate din România. Un dosar sau un demers este cu atât mai preţios. în scopul de a le favoriza sau frâna acţiunile. a puterilor şi competenţelor acestora sunt elemente indispensabile pentru reuşita lobbying-ului. Pentru a întreprinde lobbying-ul. Orice lobbying se exercită în funcţie de “regula celor 5 de 20%”. Părţile implicate în cadrul lobbying-ului sunt: a) comanditarii. cu cât se fundamentează pe date economice solide.lobbying-ul17: acesta reprezintă apărarea sau promovarea intereselor individuale şi/sau colective.) vizat. asociaţii. În consecinţă. O operaţiune de lobbying este. adeseori. se pot grupa.

în stabilirea grilei “SONCBS .n. administrative etc.. sponsorizarea permite crearea unui raport între marca produsului şi/sau a serviciului şi cetăţean. sponsorizarea. instituţionalizate). Mecenatul. acestea includ. cultural. finalmente. la un anumit eveniment creat şi/sau “exploatat” întrun context definit. Considerată nu arareori mai mult sau mai puţin “gratuită”. literaturii etc. în scopul de a-i determina pe aceştia să participe. 116 . cu brainstorming-ul şi constă în reunirea “accidentală” (“întâmplătoare”) a unui grup de indivizi. faptul că fiecare categorie de “public” trebuie atent şi minuţios studiată şi “tratată”. Practic. cea desfăşurată cu autorităţile publice. relaţiile publice etc. în contextul abordat. constituind un demers strategic care trebuie utilizat cu precizie şi în strânsă corelaţie cu proiectul întreprinderii. semnificaţii politice ! … . Regouby .. social etc. cu prilejul operaţiunilor premergătoare lansării unor noi produse etc.. Spre exemplu. mecenatul semnifică acţiunile de protejare (ocrotire) a ştiinţei. fundaţiile etc. adeseori. legitimând-o şi personalizând-o în diferite grade de intensitate. mecenatul se integrează activ în strategia de comunicare globală a întreprinderii şi constituie o importantă modalitate de valorizare şi de implicare pentru ansamblul colaboratorilor acesteia.op. efectuată prin şi pentru “căutătorii” de locuri de muncă (inclusiv în şcoli şi universităţi). oarecum.). înscriindu-se atât într-o expresie de comunicare instituţională pentru întreprindere. sponsorizarea a început să câştige tot mai mult “teren” şi în România. mecenatul ilustrează şi promovează cultura întreprinderii. alegerea unei politici de sponsorizare şi selecţia activităţilor (domeniilor) vizate se fac în strânsă interdependenţă cu dimensiunile şi arealul promovării imaginii de marcă a unui produs şi/sau serviciu. comunicarea socială (relaţiile de comunicare a întreprinderii cu sindicatele. publicitatea. C. artei. se urmăreşte crearea unei “emoţii generale” şi chiar a unui “şoc afectiv comun”.Factorii cel mai uzual apelaţi în cadrul campaniilor de lobbying sunt: studiile de specialitate. comunicarea de opinie publică (comunicarea întreprinderii cu cetăţenii). faptul că. de asemenea.crearea de “evenimente”: aceasta se aseamănă. mecenatul şi relaţiile întreprinderii (instituţiei) cu alte firme. în contextul menţionat. raport aferent unui mod de convivialitate majoritar acceptat. mijloacele politice. Relaţiile întreprinderii (instituţiei) cu alte firme se referă la ansamblul tehnicilor specifice de atragere a “publicului” către întreprindere: comunicarea de recrutare.n. în scopul de a i se stabili (determina) “codurile” şi tehnicile de comunicare eficient a fi abordate.). În ceea ce priveşte relaţiile instituţionale. . asociaţiile.a.CAD” 18. permiţând şi facilitând asocierea imaginii acestuia celei aferente unor evenimente “spectaculoase” petrecute în viaţa cotidiană. studiile de opinii. În acest mod. p. În acest mod. cât şi într-o reflecţie strategică de comunicare globală pe termene mediu şi lung. comunicarea financiară (în mediile financiar-bancare şi bursiere). Sponsorizarea.-ul are. Concept relativ nou întâlnit în literatura de specialitate19. ca elemente esenţiale. comunicarea politică (respectiv. Cit. înscrise în logica minuţios (pre-)stabilită a unei veritabile strategii a comunicării globale. Subliniem. în funcţie de referinţele sale culturale şi psiho-sociologice..a. împreună. Indiferent de domeniul abordat (economic. Menţionăm. sponsorizarea instituţionalizează marca unui produs şi/sau a unui serviciu. 18 19 a se vedea capitolul X . încă. presa. şi etc.

Dificilă. • 2. deoarece “piaţa” comunicării nu este. apariţia şi dezvoltarea unei noi profesii pasionante şi dificile: specialistul în comunicare. în sensul facilitării acestora). conceperea şi “fabricarea” noului “produs” performant comunicarea globală. Pasionantă. de relaţii publice etc. cizelat şi novator. De asemenea.2 O nouă profesie: specialistul în comunicare globală În ţările dezvoltate. îmbogăţeşte reflecţia conceptuală asupra domeniului. În acest context. structuri concretizate în agenţii de publicitate. principalele discipline constitutive ale comunicării globale.2. pe lângă “salturile” spectaculoase înregistrate în domeniul relaţiilor inter-instituţionale şi interpersonale (evident. sociale. de marketing direct.1 Noile structuri şi metode implicate de apariţia profesiei Apariţia şi dezvoltarea comunicării globale implică studierea şi crearea unor noi structuri de lucru. adaptate sau adaptabile conceptualizării şi “stăpânirii” acestui demers novator de intervenţie în cotidian. deoarece specialistul în comunicare globală este capabil să răspundă unor cerinţe cotidiene concrete ale managementului oricărei întreprinderi şi/sau instituţii. prioritar. în general. unicitatea locului de concepere şi realizare a noii profesii este fundamentală. cel puţin pentru moment. în pofida progresului permanent şi continuu al mijloacelor şi tehnicilor promoţionale. testarea şi “punerea în funcţiune” a unor structuri realmente adaptate noii profesii. după cum urmează: • structuri de natură geografică (pentru a regrupa. conceperea. capabilă să răspundă realmente satisfăcător complexelor solicitări care îi sunt formulate într-un ritm din ce în ce mi alert. deoarece demersul său este capabil să bulverseze un anumit sistem (confortabil) de reguli bine stabilite. de design. favorizează atât rapiditatea transpunerii în practică a tuturor “parametrilor” specifici comunicării globale. implică crearea. apariţia şi dezvoltarea comunicării globale a însemnat. mai ales în contextul în care eficienţa comunicării globale nu poate rezulta din simpla “suprapunere” a unor tehnici şi/sau modele promoţionale. cât şi majorarea substanţială a “vitezei de reacţie” a acestora la stimulii proveniţi din mediul ambiental). prin intermediul interacţiunilor apărute în activităţile specializate ale unor oameni diferiţi (nu numai) ca formare profesională. “produs” perfect coerent. în acelaşi loc. deoarece: permite dezvoltarea rapidă a unei autentice şi reale culturi comune. a anilor ’60 -’70. Pasionantă. spre producţie şi nu spre restructurarea creativă şi adaptarea funcţiilor acesteia la realităţile pieţei.2. ci este concepută în vederea “fabricării” şi “gestionării” unui “produs” pe termen lung. ci din şi prin combinarea unor structuri şi metode de lucru determinate de apariţia noii profesii. În acest context. întrucât: • structurile şi metodele de comunicare au fost. capabilă să integreze şi să valorifice fiecare disciplină. comunicarea globală nu se prezintă ca o nouă oportunitate de afaceri pe termen scurt. politice etc. elaborate şi bazate pe logica vieţii economice. problema rentabilităţii se pune din ce în ce mai “acut”. de asemenea. cercetarea şi inovativitatea publicitară s-au orientat. • - - . de promovare. Astfel.

stabilirea “platformei” strategice a comunicării globale (respectiv: definirea obiectivelor strategice. • structuri de formare profesională (actualmente nu există o formare teoretică şi/sau practică “pură” în domeniul comunicării globale. Creativitatea intervine în cercetarea noilor structuri şi metode. constituie tot atâtea probleme care necesită o soluţionare impecabilă. capabile să genereze “fabricarea” de noi produse. dualitatea generalistspecialist. constă în capacitatea de a integra eficient. relaţii publice . În acest mod. a căror adaptabilitate la realităţi trebuie să fie activă şi dinamică. Şi. depăşeşte simplele şi “tradiţionalele” noţiuni de bază apelate şi utilizate în publicitate. Ea constituie valoarea centrală şi structurantă a noului produs şi.). etc. alegerea strategiei şi a planurilor de acţiune. logica concurenţei. nr.2. impecabil. în general. creativitatea este vitală la fiecare nivel al elaborării produsului comunicare globală. pentru a i se asigura eficienţa. cât şi creaţie.• • • • structuri de ordin fizic (concepţia arhitecturală. permiţând generarea unor soluţii noi şi originale. 8. în acelaşi timp. constituind o “afacere” a fiecărui salariat. mărci. logica clientului final). este recomandabilă respectarea următoarelor 10 principii de bază (p.2 Un nou produs Noul produs implicat de apariţia şi dezvoltarea comunicării globale presupune şi implică atât creativitate. amenajarea spaţiilor. amplasarea fiecărui birou.. structuri de cercetare (capabile să asigure cel puţin două tipuri de prestaţii. marketing direct. după cum trebuie să poată “orchestra” . Noile metode de elaborare a unei strategii eficiente de comunicare globală vizează.. “după ureche”). ansamblul. majoritar şi prioritar. a fiecărui loc de muncă. în viaţa firmei. publicitate. În demersul comunicării globale.design. nu în ultimul rând. precum şi “trasarea” fluxurilor de circulaţie. • 2. a sălilor de şedinţe etc. ca o nouă profesie. respectiv explorarea potenţialelor schimbări care pot interveni în domeniu şi conceperea unor strategii creative. structuri pe fiecare funcţiune a întreprinderii sau instituţiei de apartenenţă (problema de fond. următoarele aspecte: • auditul diagnostic (analiza detaliată a situaţiei comunicării globale în funcţie de: logica întreprinderii sau instituţiei. creaţia constituie un subansamblu esenţial al produsului comunicare globală şi. îşi lărgeşte apreciabil câmpul creativ. conform reprezentării schematice din fig. Creativitatea constituie însăşi esenţa comunicării globale şi îi condiţionează legitimitatea. Altfel exprimat. • identificarea şi “definirea” poziţiei mărcii pe piaţă. proiecte de dezvoltare etc. puternice şi discriminante faţă de cele ale concurenţei. identificarea şi analizarea structurii comunicării globale. lucrurile fiind făcute. în acest context. 46): P latf T eh n orm a . De asemenea.). comunicarea globală. în vederea creării unei imagini adecvate asupra propriei întreprinderi sau instituţii). ea este fundamentală pentru reuşita oricărei acţiuni iniţiate în cadrul stării de spirit marketing. logica structurii şi evoluţiei pieţei. întrucât comunicarea globală trebuie să poată face apel la fiecare disciplină specializată . creaţia nu mai poate fi redusă numai la un simplu “exerciţiu” destinat să mire şi/sau să seducă.

creaţia trebuie să fie legitimă la nivel: instituţional (legitimitate culturală şi ideologică). Articularea strategiei de comunicare globală • creaţia trebuie să inducă o percepţie imediată (important este nu ce vrem să spunem.Obiective ale comunicării Strategia de comunicare globală Concept de marcă Obiective design Strategie design Concept de Concept de identificare identificare Plan de acţiune design Obiective publicitare Strategie publicitară Concept de campanie publicitară Plan de acţiune publicitară Obiective teren Strategie teren Concept de campanie teren Plan de acţiune teren Obiective marketing direct Strategie de marketing direct Concept de campanie de marketing direct Plan de acţiune marketing direct Obiective sociorelaţionale Strategie sociorelaţională Concept de campanie socio-relaţională Plan de acţiune socio-relaţională strat com u egică n icar a e com u u tiliz n icăr ate în ii p lan glob a ul le acţiu n ii d e com u n icar e Plan de acţiune de comunicare globală Fig. de marcă (legitimitate imaginară şi simbolică). ci ce înţelege interlocutorul nostru). 8. • • glob a lă . de produs (legitimitate funcţională de performanţă). creaţia trebuie să fie simplă (într-un mediu ambiental în care enorma majoritate a oamenilor încă sunt prea complicaţi. “forţa” indusă de simplicitate ne permite să comunicăm cu maximă eficienţă).

• 2. realmente. creaţia trebuie să fie durabilă (să îşi păstreze forţa şi “personalitatea” de-a lungul timpului. contribuind decisiv la crearea şi promovarea imaginii de marcă). cinste intelectuală (veritabil liant al fiecăruia dintre noi cu sine însuşi şi. de asemenea. preferabil. simultan. maturitate psihologică (toată lumea are dreptul la erori. capacitate de a pune mereu întrebări (nu foloseşte. astfel încât să fim capabili să “absolvim cu brio” o veritabilă “şcoală de umilinţă”). capacitate de a asculta (aceasta se “cultivă” foarte rar. periculos. o dimensiune psihologică (comportamentul fiecăruia dintre noi în relaţiile interpersonale). o dimensiune culturală (viziunea mai largă a unui mare proiect. Şi. fizic (frumuseţe. iată de ce trebuie să exersăm foarte mult. cu caracter de continuitate. mai ales. specialişti în comunicare globală Valorile umane ale comunicării globale au trei dimensiuni: o dimensiune profesională (“stăpânirea” unei noi şi veritabile meserii care îmbină elementele tehnice cu experienţa şi talentul fiecărui individ).3 Noii oameni. ca rezultantă a transparenţei comunicării interpersonale). în regim de permanenţă şi cu caracter de continuitate). afectiv (interpelare emoţională). fără o calitate corespunzătoare a produsului finit). • • • • • • • . tot în acest fel. acesta înseamnă a şti să schimbăm informaţii. încă din debut. responsabilitate (întreprinderea sau instituţia în care ne desfăşurăm activitatea nu mai constituie un loc de asistenţă socială. după cum un produs performant înseamnă competenţă. curiozitatea spiritului (denotată de dorinţa de a “sfredeli” mereu. a fi primii care ne recunoaştem erorile este. fapt care se învaţă şi se exersează. creaţia trebuie să fie seducătoare la niveluri: inteligenţă (creativitatea imaginarului). stimulând. astfel. “decuparea” şi "demultiplicarea” altor imagini derivate din aceeaşi “poveste”. în special. creaţia trebuie să dezvolte imaginea de marcă a produsului. dacă nu ştim să punem şi să ne punem întrebări). dar nimeni nu are dreptul să le ascundă sau să încerce să le justifice. cât şi a fricii de a înfrunta teama şi necunoscutul). după cum. cu echipa de apartenenţă. cel mai important mod de a ne dovedi competenţa. transparenţă (adevărata forţă a fiecăruia dintre noi derivă. forţa şi eleganţa propriului caracter). ci devine un veritabil “creuzet” al noilor valori societale). permanent. prezentul şi. comunicarea globală presupune şi implică. creaţia trebuie să fie facil memorizabilă (uşor de “reţinut”). în cadrul căruia se înscrie fiecare logică individuală). cinstea intelectuală impune clientului raporturi profesionale şi nu de putere politică şi/sau de forţă).• • • • • creaţia trebuie să fie coerentă. ne dovedim maturitatea. prioritar: • • • • • diferenţe personale (fiecare individ trebuie privit ca persoană unică în felul său). capacitate de a dialoga (practic. astfel încât “spectatorul” sau “auditoriul” să fie transpus într-o “lume fantastică” şi simbolică în exclusivitate). întrucât a priori este exprimarea total negativă atât a unui grav. la maximum imaginarul şi generând. nejustificabil şi absolut dăunător confort intelectual. mai ales.2. refuzul de a refuza a priori (nimeni şi nimic nu poate fi judecat a priori. şi din credibilitatea pe care o inducem permanent. estetică şi puritate). Pentru fiecare dintre noi. cu grupul sau. nimănui şi la nimic să găsim răspunsuri. viitorul). creaţia trebuie să “povestească” ceva în exclusivitate (să fie “activă” şi nu “statică”. creaţia trebuie adăugată realizării (fabricării) produsului finit (nici nu mai poate fi vorba despre o bună creaţie.

………………… • • • • • • . cât şi grupului. Aceasta.. Originea fiecărei erori trebuie identificată. capacităţile şi disponibilităţile noastre. disponibilitate şi înaltă capacitate de a lupta pentru realizarea unor performanţe de excepţie pentru grup/echipă şi pentru fiecare dintre noi.3 Lobbying-ul sau comunicarea politică …………………. de apartenenţă). solidaritate (este foarte adevărat că erorile sunt individuale. încă dezarmant de frecvent. comunicarea este mai mult “o modă” şi (încă) mult prea puţin o conştientizare a nevoii noastre de a exista (nu oricum). deoarece arealul lor poate fi substanţial majorat. complexul şi dificilul proces al dialogului cu semenii noştri. dar ele trebuie asumate de întregul grup. capacitate de creaţie. Aceste reale valori ale fiecăruia dintre noi nu trebuie abordate (“luate”) în sens normativ. cu atât mai mult. posibilităţile. de rolul pe care reuşim să ni-l asumăm în amplul. Bogăţia şi performanţa relaţiilor umane în cadrul unui grup derivă şi din înalta capacitate a fiecăruia dintre membrii acestuia de a îşi “părăsi” propria logică şi de a înţelege logica semenilor săi). în funcţie de dorinţele. competenţă şi deontologie profesională. cu cât. explicată clar şi fără dramatizare.• înţelegerea logicii interlocutorului (ascultarea şi dialogul sunt necesare dar nu şi suficiente pentru o bună comunicare. întreprinderii. instituţiei etc. etc. Esenţial este să conştientizăm şi să înţelegem faptul că o comunicare globală eficientă depinde (este condiţionată) de aportul comunicativ al fiecăruia dintre noi. 2. astfel încât să fie asigurate calitatea şi succesul final ale oricărui produs şi/sau serviciu). entuziasm (energia vitală necesară atât fiecăruia dintre noi.

c) comunicarea internă. Pentru o întreprindere a comunica eficient poate determina: a) dobândirea unei imagini pozitive şi favorabile. e) comunicarea orizontală. b) marketing-ul şi publicitatea. 3. 6. a: a) imaginii dorită a fi propagată despre întreprindere. În lobbying. Comunicarea comercială include şi următoarele tipuri de comunicare: a) publicitatea întreprinderii. b) stabilirea unor relaţii foarte bune cu partenerii de afaceri. 2. d) comunicarea nonverbală descendentă. pentru următorii cinci ani. Strategia de comunicare a unei întreprinderi are ca obiect definirea şi alegerea. . Printre elementele ce pot fi avute în vedere la stabilirea unei strategii de comunicare se numără şi: a) relaţiile cu mass-media. b) promovarea produselor sau serviciilor. d) a schimba. d) lobbying-ul. 8. 7. pe funcţii şi funcţiuni. e) creşterea cheltuielilor cu publicitatea. 4. b) a respecta. d) cercetarea pieţii. Comunicare internă generează acţiuni vizând: a) recrutarea personalului. b) marilor “axe” de efort şi a ierarhizării lor. e) segmentelor de piaţă pe care urmează să le “cucerească”. A comunica în toate sensurile presupune: a) comunicarea verbală ascendentă. e) raporturile inter-personale. c) comunicarea verbală. e) a anticipa.TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR: 1. Printre regulile de bază ale comunicării se numără şi: a) a asculta. b) informarea personalului. b) comunicarea nonverbală ascendentă. d) personalului întreprinderii. d) fidelizarea clientelei. e) relaţiile “public-produs sau serviciu”. c) crearea relaţiilor interpersonale şi intercompartimentale din cadrul întreprinderii. c) a promova. c) tehnologiilor de fabricaţie. c) comunicarea verbală descendentă. d) dinamizarea personalului. c) scăderea volumului producţiei. e) salarizarea şi recompensarea personalului. 5. grupul de presiune acţionează în următoarele direcţii: a) culege şi prelucrează informaţiile provenite din rândul opiniei publice şi ale factorilor decizionali ai “puterii”.

a) adevărat b) fals 14. 20% economie. 20% politică. d) 20% comunicare. efectuează presiuni asupra structurilor decizionale. c) 20% drept. Pentru a întreprinde o acţiune de lobbying nu este necesară cunoaşterea legislaţiei în vigoare. 20% marketing. Pentru a întreprinde o acţiune de lobbying este necesar ca aceasta să fie “gestionată” cu maximum de diplomaţie. 20% economie. 11. în scopul atingerii intereselor vizate. 20% politică. 20% economie. a) adevărat b) fals . b) 20% medicină. 10. Pentru care: a) b) c) d) e) a realiza raporturi interpersonale eficiente putem apela la numeroase metode. 20% comerţ exterior. a) adevărat b) fals 12. programarea liniară. îndeplineşte rol de intermediar între grupul de interese şi organul de putere. 20% filologie. 20% marketing. 20% diplomaţie. exercită presiuni asupra opiniei publice. cu atât mai slabă este imaginea sa şi a întreprinderii în cadrul căreia lucrează. Scopul lobbying-ului este să fie soluţionate problemele parlamentare. Comunicarea poate fi cel mai bun sau. 20% ecologie. 20% filosofie. dintre analiza tranzacţională. Lobbying-ul reprezintă apărarea sau promovarea intereselor individuale şi/sau colective prin utilizarea unor grupuri de presiune asupra decidenţilor. a) adevărat b) fals 15. a) adevărat b) fals 13. a) adevărat b) fals 16. 20% comunicare. 20% politologie. prin personalitatea sa socială. cât. 9. 20% politică. respectiv: a) 20% drept. e) 20%comunicare. a) adevărat b) fals 17. 20% economie. 20% marketing. Strategia de comunicare a unei întreprinderi vizează totalitatea modalităţilor de comunicare de care dispune aceasta în toate direcţiile. analiza matematică. programarea neurolingvistică. analiza bio-energetică. Lobbying-ul are la bază “regula celor 5 de 20%”. cel mai rău dintre lucruri. 20% marketing. 20% politică. Cu cât este mai înaltă capacitatea de a comunica a unui salariat. deopotrivă.b) c) d) e) canalizează şi exprimă aspiraţiile nevoile grupului de interese. a) adevărat b) fals 18. mai ales. 20% psihologie. Întreprinderea se defineşte atât prin activitatea de bază.

Maniera de a comunica a interlocutorului ne este generată prin observarea atitudinii psihologice a acestuia. Comunicarea întreprinderii se realizează numai din interior spre exterior. a) adevărat b) fals • .19. a) adevărat b) fals 20.

din nefericire. chiar şi atunci când nu este vorba decât de o alegere tehnică la nivel de mijloace. caz în care navele nu aveau nevoie decât de o protecţie mică. .1 Pluralitatea strategiilor de comunicare Noţiunea “strategie” este. această noţiune. Anumite persoane folosesc. domeniu din care îşi au sorgintea multe concepte utilizate de decenii atât în management. în perioada celui de-al doilea război mondial. cât şi în marketing. Obiectivele comunicării globale derivă din orientările fundamentale ale organizaţiei în domeniile: industrial. conceptul “cercetare operaţională” a fost definit de americani. aşa cum în domeniul militar strategia vizează un nivel înalt (armate ce operează pe anumite fronturi). În figura nr. în domeniul comunicării vom uzita de noţiunea “strategie” la nivelul opţiunilor principale ale organizaţiei şi nu la cel al subdiviziunilor organizatorice ale acesteia.CAPITOLUL III: STRATEGIA DE COMUNICARE 3. Şi. în mod curent. social. iar tactica corespunde acţiunilor vizate la nivel de regiment sau divizie. pentru a şti dacă era mai bine să-şi concentreze navele de transport în Pacific şi să le protejeze cu ajutorul unor mari unităţi maritime militare sau. dacă era preferabil să le disperseze. 9 sunt reprezentate strategiile de comunicare pe care le poate adopta o organizaţie. mult prea des uzitată. financiar şi comercial. Originea noţiunii “strategie” provine din domeniul militar. dimpotrivă. Spre exemplificare.

respectiv: strategia de comunicare instituţională. complementare: strategia de 20 KEMPF A. cât şi pentru ansamblul agenţilor economici şi sociali (comunicare instituţională).33 . Aşadar. Pentru a realiza aceste obiective strategia de comunicare a organizaţiei se poate descompune în două strategii distincte şi.. strategia de comunicare comercială. strategia de comunicare internă. Ed. p. precizăm că strategia de comunicare este globală şi ea vizează întregul subansamblu al modalităţilor de comunicare de care dispune organizaţia. în toate direcţiile.STRATEGII DE COMUNICARE ALE UNEI ORGANIZAŢII OBIECTIVELE obiective industriale obiective sociale obiective financiare obiective comerciale OBIECTIVELE COMUNICĂRII GLOBALE STRATEGIA DE COMUNICARE INSTITUŢIONALĂ STRATEGIA DE COMUNICARE INTERNĂ STRATEGIA DE COMUNICARE COMERCIALĂ Figura nr. ci promovarea organizaţiei ca instituţie atât pentru angajaţii săi (comunicare internă). Ea urmează a fi realizată în cadrul departamentului de comunicare. al imaginii organizaţiei. – Communication d’entreprise et publicité. Obiectivele comunicării globale se regăsesc în cadrul diferitelor strategii de comunicare ale unei organizaţii. Aceasta nu înseamnă “vânzarea” produselor sau a mărcilor sale. în acelaşi timp. al relaţiilor acesteia cu alte organizaţii. Techniplus. ce reflectă filozofia organizaţiei în ceea ce priveşte domeniul comunicării. Organizaţia se adresează unui public larg. 1992. dar necesită colaborarea celorlalte departamente. UTARD J. este necesar un demers care vizează ansamblul organizaţiei. 9: Strategiile de comunicare ale unei organizaţii20 În sensul celor anterior menţionate.-M.

). . adeseori. Aceasta vizează consumatorii şi distribuitorii produselor comerciale ale organizaţiei. comunicare internă şi comunicare comercială. • principalele axe de efort şi ierarhizarea lor. din cadrul ei făcând parte publicitatea. două motive. cel puţin. şi constituie încă. ea purtând numele generic de “publicitate”. sponsorizarea etc. rolul său constând fie în formularea acestor strategii. Subliniem faptul că. comunicarea financiară. pentru următorii 3-5 ani următoarele elemente: • imaginea dorită a fi propagată şi. acţiuni orientate către presă etc. Diversitatea strategiilor şi a acţiunilor de comunicare justifică dezvoltarea funcţiei “director de comunicare”. aceleaşi. Precizăm faptul că aceste elemente sunt prezentate detaliat în cadrul planului de comunicare. mesajul general ce urmează a fi transmis despre organizaţie. în general. Formularea şi existenţa mai multor strategii de comunicare în cadrul unei organizaţii nu trebuie să antreneze divizarea strictă a acestora în comunicare instituţională. acţiunile vizează aceleaşi persoane. chiar dacă “publicul” căreia li se adresează este diferit. Dezvoltarea comercială a unei organizaţii se poate realiza prin intermediul strategiei de comunicare comercială. interdependenţele dintre comunicarea externă a organizaţiei şi cea internă. adeseori. Ea are ca obiectiv alegerea şi definirea. Strategia de comunicare comercială constituie un veritabil instrument al departamentului de marketing din cadrul oricărei întreprinderi. repartizarea în timp a eforturilor. corelat cu această. pe baza obiectivelor stabilite în acest domeniu de către conducerea organizaţiei sau a directorului de comunicare. acţiuni directe pentru unele segmente ale publicului. mecenatul) şi strategia de comunicare internă. mijloacele tehnice apelate pentru realizarea lor sunt. mesajul Băncii Comerciale Române: “avem acelaşi drum”…. Acestea se concretizează în: determinarea binoamelor “public-mesaj”. marketingul direct.2 Elemente care pot fi avute în vedere la stabilirea unei strategii de comunicare Strategia de comunicare se stabileşte prin traducerea politicii generale a organizaţiei în termeni de comunicare. 3. • din punct de vedere al coerenţei lor. comunicare comercială a constituit. cea mai mare parte din bugetul de comunicare (în special pentru publicitate). • mijloacele media ce urmează a fi utilizate (campanii instituţionale. fie în asigurarea coeziunii între ele. Exemplificăm. comunicarea promoţională. singura formă de comunicare a întreprinderilor mici şi mijlocii. Orice acţiune întreprinsă în acest domeniu trebuie să ia în considerare ansamblul strategiilor din.comunicare instituţională (din cadrul căreia fac parte publicitatea instituţională. şi anume: • din punct de vedere pragmatic. Strategia de comunicare comercială deţine. din punctul de vedere al mărimii fondurilor alocate.

p. publicităţii produselor sau serviciilor. 3. Elaborarea strategiei de comunicare presupune parcurgerea următoarelor etape21: Etapa I: Analiza situaţiei. nouvelle fonction stratégique de l’entreprise. Aceasta presupune definirea unui mesaj general al organizaţiei. SCHNEIDER C. 2. Etapa a III-a: Formularea maximului posibil de strategii de comunicare În majoritatea cazurilor nu există o strategie posibilă de comunicare. înainte de 21 cf. analiza politicii de comunicare). Deci. cât şi de tehnicile de comunicare utilizate. gradul de participare şi de implicare al fiecărui angajat.73-74 . adecvarea la comunicarea comercială etc.). În cadrul acestei etape se analizează dacă această abordare analitică permite elaborarea unei sinteze coerente a strategiei de comunicare. promovării. Pentru fiecare public trebuie precizat obiectivul parţial urmărit şi trebuie determinat mesajul. proiectele existente. Ed. importanţa rolului prezent şi viitor al acesteia). contextul comercial (punctele forte şi fiabile ale organizaţiei. în funcţie atât de obiectivele de comunicare stabilite. acţionarii organizaţiei. Etapa a II-a: Analiza binomului public-mesaj La finalul primei faze se stabileşte publicul căruia îi este adresată strategia de comunicare. puterea publică (relaţiile actuale. organizarea (puncte slabe şi puncte forte în raport cu proiectele organizaţiei şi cu concurenţii). 7. în ceea ce priveşte imaginea acestora. – Communication. 5. 1990. comunicării interne etc. Exemplificăm următoarele elemente care pot fi analizate în cadrul elaborării unei strategii de comunicare: 1. informaţii care au ca scop să schimbe atitudinea publicului faţă de organizaţie. Astfel. respectiv conţinutul informaţiilor pe care organizaţia doreşte să le transmită. se realizează o serie de binoame public-mesaj.). 4.• articularea şi coerenţa diferitelor tipuri de comunicare necesar a fi adoptate.). evaluarea riscurilor etc. din cadrul căruia să se decline mesaje particulare destinate diferitelor tipuri de public.Masson. respectiv a comunicării externe non-publicitare. respectiv a principalelor elemente componente ale acesteia. Multe organizaţii fac greşeala să realizeze o singură strategie de comunicare. imaginea percepută de angajaţi etc. publicităţii instituţionale. Paris. comunicarea internă existentă (climatul social. mediul financiar (relaţiile actuale. proiectele organizaţiei (puncte slabe şi puncte forte). în cadrul acestei etape trebuie analizată coerenţa imaginii generale a organizaţiei în raport cu imaginile particulare ale unui public. ci mai multe. principalii concurenţi (diferenţa între aceştia şi organizaţie. Este însă preferabil întocmirea maximului posibil de strategii de comunicare şi compararea lor. 6.

trebuie să se asigure că au fost luate în considerare toate problemele importante ale tuturor şefilor de departamente. şi consecinţele acestei schimbări. ci evitarea elaborării unei strategii neadaptate nevoilor organizaţiei şi. 8. Spre exemplificare: 1. 2. definirea binoamelor public-mesaj. fie elevii. 6. mai întâi. “ţintele” comunicării financiare cuprind ansamblul indivizilor sau al instituţiilor susceptibile să procure resursele financiare de care are nevoie organizaţia. sectorul de activitate. o acţiune de sensibilizare necesară pentru realizarea ei ulterioară. supleţea. 2. 9. În continuare sunt prezentate elementele de bază pentru elaborarea fiecărui tip de strategie. în acelaşi timp. de asemenea. respectiv gradul în care strategia de comunicare poate să fie schimbată. principalele mijloace de realizare. definirea imaginii dorite. bugetul de cheltuieli. Este recomandabil ca aceasta să fie formulată în scris pentru a evita orice eroare de înţelegere a ei şi. performanţele acesteia). riscurile eşecului sau cele de nerealizare a obiectivelor. Grupul “ţintă”: 2. Etapa a IV-a: Definirea strategiei de comunicare Faza precedentă se finalizează prin alegerea strategiei de comunicare cea mai adecvată pentru obiectivele organizaţiei. respectiv partenerii acesteia sau cei care exercită o anumită influenţă asupra realizării obiectivelor organizaţiei. repartizarea eforturilor în timp. punerea în valoare a organizaţiei) Ansamblul publicului extern organizaţiei. trebuie aprobată de către comitetul executiv sau managerul general. directorul de comunicare. . cunoaşterea organizaţiei (numele. fiecărui şef de departament. După aprobarea acesteia. gradul de fezabilitate a principalelor tipuri de acţiuni prevăzute şi ceea ce ele implică pentru direcţii diferite. Adeseori suntem tentaţi să confundăm comunicarea instituţională cu cea comercială sau cea internă. “ţintele” comunicării de recrutare cuprind fie salariaţii organizaţiei de origine sau cei ai altor organizaţii. Aceasta nu înseamnă prezentarea strategiei. recunoaşterea organizaţiei (respectiv.a alege una. 3. Adeseori strategia de comunicare este elaborată fără analizarea acţiunilor posibile care pot fi iniţiate de către concurenţii organizaţiei. 5. alegerea şi ierarhizarea publicului. se elaborează planul de comunicare. interdependenţa şi coerenţa lor. înainte de a prezenta strategia de comunicare direcţiei generale a organizaţiei. Din punct de vedere practic. Strategia de comunicare instituţională Obiecti vele comunicării: 1. Opţiunea pentru o anumită strategie de comunicare trebuie să ia în considerare următoarele elemente: 1. 4. 7.

3.). licee. marele public. Mijloac ele de comunicare: • • • • • Conţin utul şi forma mesajelor: - . asociaţii sau unei manifestări de tip cultural. din şcoli.studenţii etc. târguri şi expoziţii). difuzarea unor plachete de prestigiu ale organizaţiei. conferinţele de presă. asociaţiile. comunicatul de presă etc. mecenatul (ansamblul operaţiilor care susţin material şi financiar pe care o organizaţiei le oferă unei instituţii. formularea directă a mesajului şi prezentarea faptelor (care servesc drept dovadă a afirmării lor). formularea mesajului în manieră creativă (ca o promisiune). publicitate în mass-media. umanitar sau ştiinţific): participarea la manifestări profesionale (saloane. relaţiile cu presa (apariţiile în public. dezvoltarea unui univers simbolic pornind de la conţinutul mesajului. “ţintele” comunicării de opinie (tip de comunicare instituţională care vizează schimbarea opiniilor publicului despre o organizaţie) constituie: instituţiile. universităţi.

forţa de vânzare. broşuri. 5. responsabili ai unor organizaţii profesionale etc. cinematograf). embleme etc. 1. informare (cunoaşterea mărcii sau a produsului de către consumator). 2. participarea la manifestări profesionale (saloane. demonstraţiile la locul de vânzare). radio. pliante. distribuitorii: angrosişti. trebuie respectată coerenţa şi complementaritatea acestora.). participarea la jocuri. liderii de opinie (jurnalişti.) Combinarea inteligentă a mijloacelor de comunicare are un efect de sinergie (fiecare acţiune trebuie să întărească eficacitatea celorlalte). târguri şi expoziţii). Mijloac ele de comunicare: publicul larg. provocarea unei reacţii a consumatorului (respectiv. telefonul. relaţiile de presă (în vederea includerii în articolele jurnalelor sau în emisiunile de televiziune sau radio). crearea unei imagini de marcă (respectiv. INTERNET-ul).) formularea directă a mesajului şi prezentarea faptelor (care • • • • • • • Conţin - . sponsorizarea (finanţarea unui eveniment sportiv sau cultural. afişaj. trebuie definită cantitativ şi calitativ. loterii etc. crearea unor evenimente (organizarea unei manifestări care să permită punerea în scenă a unui mesaj). eşantioane. gestionari etc. 3. televiziune. acordarea unor prime.Strategia de comunicare comercială Obiecti vele comunicării: 1. concursuri. mesajele adresate consumatorilor la locul de vânzare a produselor (ambalajul produselor. susţinerea unei emisiuni televizate sau radiofonice). 4. promovarea vânzărilor (reduceri de preţ. profesioniştii (tehnicieni. 3. imprimate fără adresă distribuite sistematic într-o anumită zonă. • • publicitate în mass-media (presă. Grupur ile “ţintă”: Pentru definirea unei strategii de comunicare comercială trebuie specificate caracteristicile “ţintelor”. şi anume: este formată din persoane fizice. De asemenea. determinarea unui anumit comportament al consumatorului faţă de un produs). realizarea unor documente şi obiecte publicitare (cataloage. 2. publicitate directă (mesaje adresate prin poştă. dosare tehnice. publicitatea la locul de vânzare. cooperative de distribuţie etc. detailişti.). reprezentarea psihologică sau simbolică a unui produs sau a unei mărci în spiritul consumatorului).

dezvoltarea unui univers simbolic pornind de la conţinutul mesajului. .utul şi forma mesajelor: servesc drept dovadă a afirmării lor). formularea mesajului în manieră creativă (ca o promisiune).

3 Elaborarea planului de comunicare al unei organizaţii Planul de comunicare este un document în cadrul căruia sunt înscrise următoarele elemente: • totalitatea acţiunilor pe care organizaţia trebuie să le realizeze şi contextul în cadrul căruia trebuie să acţioneze. în cadrul ei regăsindu-se fiecare tip de comunicare. Directorul de comunicare nu are competenţe de reorganizator. structura şi cultura sa determină sau nu segmentarea publicului. serbări. (favorizează schimburi de opinii despre activitatea organizaţiei). 2. grupurile de exprimare. 3. Grupur ile “ţintă”: Mijloac ele de comunicare: • • • broşura de prezentare a organizaţiei. elaborarea ei trebuie să ţină cont. crearea consensului salariaţilor pentru realizarea obiectivelor organizaţiei (aceasta presupune găsirea celor mai adecvate forme de integrare a salariaţilor) Ansamblul salariaţilor. călătorii etc. • calendarul acţiunilor. numit şi “biblia departamentului de comunicare”. de sistemul organizatoric. se asigură continuitatea acţiunilor întreprinse. publicitatea produselor este una dintre misiunile departamentului de marketing).Strategia de comunicare internă Obiecti vele comunicării: 1. acţiunile pe care le realizează celelalte departamente (acestea pot fi precizate direct în cadrul programului sau pot fi relevate de însăşi misiunea unui departament spre exemplificare. .acţiunile pe care le realizează direct departamentul de comunicare. participarea la seminarii. Acest document. • repartizarea rolurilor (“cine. cercurile de calitate etc. Însă. • relaţiile dintre departamentele organizaţiei pentru realizarea acţiunilor. în primul rând. jurnalul organizaţiei. ce face”). În funcţie de mărimea organizaţiei. ci trebuie să fie realist şi să adapteze strategia de comunicare structurilor organizaţiei. “cutia cu idei” (respectiv orice formă de receptare a sugestiilor salariaţilor asupra problemelor privind organizarea muncii lor sau viaţa organizaţiei). Programul general se elaborează de către departamentul de comunicare din cadrul organizaţiei pentru un an şi conţine recomandări pentru următorii doi ani. Astfel.obstacolele ce trebuie evitate. cunoaşterea orientărilor strategice ale conducerii organizaţiei. putem afirma că strategia de comunicare a unei organizaţii este globală. oferă posibilitatea fiecărui departament al organizaţiei să cunoască: . formularea mesajelor trebuie să determine stimularea schimburilor de opinii şi crearea spiritului de echipă • • Conţin utul şi forma mesajelor: - Concluzionând. misiunea şi obiectivele acesteia. de realităţile organizaţiei. • bugetul de cheltuieli. .

Principiile de comunicare prezentate în continuare … 1. prioritar.nr.10): OBIECTIVELE OBIECTIVELE ORGANIZAŢIEI ORGANIZAŢIEI stabilirea obiectivelor stabilirea obiectivelor strategiei de comunicare strategiei de comunicare alegerea “ţintelor” de alegerea “ţintelor” de comunicare comunicare pătrunderea pe o piaţă. Realizarea planului de comunicare presupune parcurgerea următoarelor etape (fig. 1990. De aceea. p. cunoaşterea produselor organizaţiei. să pretindem că mesajul cel mai eficient al unei organizaţii este cel care nu se bazează pe cel mai bun sau cel mai frumos produs pe care aceasta îl realizează ? Ce ne determină să denigrăm calităţile produsului şi capacitatea lui de a se vinde ? Răspunsul este foarte simplu: cel care decide cumpărarea sau nu a unui produs nu este interesat de produsul însăşi. creşterea vânzărilor produselor etc. Fig. aş reinversa aceste proporţii”. publicitate. Les Editions d’organisation. Acest principiu poate părea ce puţin bizar. alegerea axelor de alegerea axelor de comunicare comunicare elementul central al comunicării elaborarea planului de elaborarea planului de comunicare comunicare conceperea conceperea mesajelor mesajelor alegerea mijloacelor alegerea mijloacelor de comunicare de comunicare comunicare interpersonală. 10: Etapele de realizare a planului de comunicare (adaptat după J. Produsul dumneavoastră nu interesează pe nimeni. preşedintele-director general al concernului Chrysler declara în anul 1988: “mi-am petrecut viaţa făcând 80% management şi 20% comunicare. FARGANEL – Créateurs d’entreprise.P. construirea imaginii de marcă. Dacă aş începe din nou. putem spune că aspectele impresionante şi totodată pasionante ale comunicării rezidă în obligaţia celui care o realizează de a desfiinţa frontierele dintre diversitatea mijloacelor de comunicare. penetrarea unei filiere etc. relaţiile unei întreprinderi industriale cu ministerul de industrie şi cel al mediului implică o acţiune concertată a departamentului de cercetare.4 Principii de comunicare în cadrul organizaţiei Lee IACCOCA. “ţinte” intermediare etc.persoanele sau instituţiile care intervin în cadrul acţiunilor (spre exemplificare. în acelaşi timp. cunoaşterea organizaţiei.150) 3. ci de cea ce reprezintă el. Pornind de la această afirmaţie. nr. a celui de producţie şi a celui de comunicare). Cum îndrăznim să vorbim despre comunicare şi. “ţinte” finale (consumatori actuali sau potenţiali). comunicarea trebuie să se ocupe. de .

Nu ştiu nimic despre reputaţia întreprinderii dumneavoastră. servicii post-vânzare. Nu ştiu nimic despre întreprinderea dumneavoastră. În majoritatea cazurilor. 3. organizaţia le demonstrează capacitatea de a îi ajuta şi deci de a îi înţelege. Aşadar. Deci. • se face o invitaţie clientului să perceapă organizaţia ca un specialist în domeniul său de activitate. procesul de adoptare a deciziei de cumpărare se desfăşoară astfel: informare – interes – evaluare – încercare – cumpărare. • se demonstrează. servicii după cumpărare. ce doreaţi să-mi vindeţi ? MORALA: vânzările încep înainte de vizita reprezentatului comercial. Nu ştiu nimic despre clientela întreprinderii dumneavoastră. Spre exemplificare. pe care îl redăm în continuare: “Nu ştiu cine sunteţi. utilizând ca axă de comunicare aceste instrumente. Integrarea acestei noţiuni în politica de comunicare necesită analiza mai multor tipuri de servicii pe care organizaţia le oferă clienţilor săi. ci şi pentru clienţii organizaţiei. chiar denumind unele departamente ale organizaţiei “servicii”. Vă recomandăm deci. Acest lucru se poate realiza dacă se iau în considerare următoarele elemente: • crearea unei atitudini favorabile despre organizaţie în cadrul grupului “ţintă” vizat de politica de comunicare. şi anume: servicii înainte de cumpărare. prin fapte. Aceste elemente creează un climat indispensabil pentru reuşita unei acţiuni comerciale. de realizarea unui conţinut explicit al produsului astfel încât acesta să fie capabil să atragă atenţia grupului “ţintă”. serviciile nu relevă numai disponibilitatea unei echipe de intervenţii după actul de cumpărare al produselor. Nu ştiu nimic despre produsele întreprinderii dumneavoastră. atunci când achiziţionaţi un fotocopiator. Comunicarea trebuie să influenţeze. grija organizaţiei de a stabili o legătura permanentă cu clienţii. • aceasta constituie un instrument de comunicare specific organizaţiei. . • crearea sentimentului că un interviu cu vânzătorul trebuie să fie. • se pot concepe cu uşurinţă campanii publicitare pe baza cupoanelor-răspuns.” Comunicarea trebuie să devină un “sesam deschide-te” al vânzătorului. actualizând periodic aceste instrumente de lucru. pe care nici un alt concurent nu se poate baza.definirea produsului. • dezvoltarea unui comportament al grupului “ţintă” care să suscite interesul pentru documentare referitoare la produsele vândute. din cel puţin cinci considerente: • oferind clienţilor instrumente de lucru – strict dependente de produsele realizate. Orice organizaţie trebuie să vehiculeze o imagine instituţională de prestatoare de servicii. Crearea produselor-prestatoare de servicii constituie veritabile instrumente de lucru nu numai pentru forţa de vânzare a organizaţiei. nu să convingă. util pentru clientul potenţial. Nu ştiu ceea ce reprezintă întreprinderea dumneavoastră. servicii în timpul cumpărării. Semnificativ pentru acest principiu de comunicare este un extras din cartea “Ogilvy on advertising” publicată în editura Crown Publishers. să accentuaţi conceptul “serviciu”. faceţi acest lucru pentru a realiza fotocopii şi nu pentru a avea un echipament suplimentar în biroul dumneavoastră. a priori. De aceea este necesară realizarea unei simbioze între eficienţa publicităţii şi cea a vânzătorului. 2.

Ea relevă o reală reprezentare vizuală şi redacţională a imaginii de marcă a organizaţiei şi nu numai logotipul. 22 definiţie dată de LOEWY R. Întâlnim în practică multe organizaţii a căror politică de comunicare. ci ea este asociată cu înţelegerea mesajului comercial al acesteia. Aşadar. prin esenţă. diferită de cea a concurenţei. funcţionalităţii. caracteristică întregii organizaţii. de la hârtiile pentru scrisori. designer industrial. au obţinut şi au dovedit credibilitatea clienţilor lor. în loc să sublinieze caracteristicile unui produs sau altul. apoi a obiectului însuşi. “în informatică veţi găsi întotdeauna o soluţie la IBM”. semnătura permanentă a instituţiei). • numele organizaţiei: IBM (sau RANK XEROX). 5. Ea fixează regulile obligatorii care trebuie urmate pentru crearea oricărui mesaj în mass-media. Comunicarea trebuie să găsească adeziunea afectivă a “ţintei” cu scopul de a crea personalitatea organizaţiei. o caracteristică a propriei persoane. Aceasta constituie ideea de bază a campaniilor publicitare a acestor firme. Comunicarea trebuie să creeze o structură grafică continuă în timp (linii grafice declinabile. Ea creează inconştient o personalitate distinctă mesajului transmis. “frumuseţea” nu are un numitor comun. evident. Publicitatea nu scapă acestei reguli.4. “Între două produse comparabile din punctul de vedere al preţului. Percepţia ei relevă o reacţie afectivă care antrenează adeziunea iraţională a imaginii unui obiect. pentru a evidenţia importanţa esteticii în actul de cumpărare. este suficient să asociem prestaţia unei organizaţii pe piaţă cu publicul “ţintă” şi să impunem o idee pentru a deveni un element indispensabil al activităţii acestuia. • întotdeauna: cuvânt care are conotaţii de perenitate. Sigla şi numele de marcă reprezintă dovada identităţii grafice a unei organizaţii. este bazată pe asocierea organizaţiei cu o piaţă sau cu o funcţie anume. Asociaţi permanent sigla şi semnătura instituţională în cadrul documentelor administrative. În publicitate “frumuseţea” se segmentează în funcţie de o anumită tipologie. Crearea fundamentelor unei structuri grafice nu este suficientă pentru comunicarea organizaţiei. Spre exemplificare IBM sau RANK XEROX. o oglindă a dorinţelor şi expresia emoţiilor noastre. . De aceea vă recomandăm câteva principii pentru evitarea acestor erori: • Modificarea unei sigle trebuie să se integreze în elaborarea oricărei politici de comunicare a organizaţiei. Aşadar. Carta unei organizaţii grupează toate constrângerile grafice pe care o organizaţie şi-i le impune pentru a crea coeziunea vizuală a tuturor mass-media pe care le utilizează. până la facturi. Această legătură dintre siglă şi semnătura instituţională constituie baza poziţiei organizaţiei pe piaţă. Această personalitate poate fi mai mult sau mai puţin în concordanţă cu conţinutul mesajului. pentru a se adapta diverselor pieţe sau unor mărci ale concurenţilor. • Carta grafică trebuie să devină o “biblie” oficială. Politica de comunicare trebuie să procedeze la o cercetare prioritară a mesajelor-pieţe şi/sau a mesajelor-funcţii. însă adaugă o altă dificultate: “frumuseţea” nu reiese numai din imaginea pe care creatorul ei a realizat-o. Succesul şi poziţia pe piaţă a acestora au la bază patru concepte: • piaţa: domeniul informatic.” 22 Noţiunea “frumuseţe” este. Aceste două organizaţii şi-au construit puterea şi s-au dezvoltat pe aceste patru idei şi. cel mai bine se vinde cel mai frumos dintre ele.. 6. “Frumuseţea” resimţită are un avantaj indiscutabil asupra neutralităţii emoţionale. iar crearea unei noi sigle poate avea un efect invers celui dorit. • soluţia: evidenţiază serviciile pe care organizaţia le pune la dispoziţia clienţilor săi. calităţii etc. Împreună creează logotipul organizaţiei. culori specifice. însă ea asigură o identitate produsului şi firmei.

supuse la un mediu ambiental greu de analizat. • acordarea sprijinului distribuitorilor pentru a deveni un manager mai bun al organizaţiei sale. • favorizarea solidarităţii dintre forţa de vânzare a organizaţiei şi cea a distribuitorilor. spiritul de echipă. ci şi în imaginarea felului în care acesta este utilizat de către consumatorii finali. prin crearea spiritului de echipă. relaţia comunicare – vânzări deoarece publicitatea integrează o multitudine de criterii subiective. respectiv să creeze mijloacele cele mai eficiente pentru a realiza o “circulaţie fluidă” între client . Forţa de vânzare a unei organizaţii o constituie toţi colaboratorii acesteia. Aşadar. vânzător şi departamentul de marketing. Nu este mai puţin adevărat că vânzătorii. pentru a cunoaşte mai bine organizaţia. respectiv cei care sunt în contact direct cu clienţii.7. valorizarea propriei persoane. este destul de greu să calculăm impactul pe care îl are o campanie de publicitate asupra evoluţiei vânzărilor. Răspunsul este foarte simplu: faceţi astfel încât să câştige mai întâi distribuitorul produselor firmei dumneavoastră prin vânzarea lor. 9. Acesta evidenţiază trei priorităţi ale activităţii de marketing sau comunicare ale unei organizaţii. • colaborarea cu distribuitorii în vederea integrării lor în cultura şi în climatul organizaţiei. Comunicarea trebuie să susţină acţiunile forţei de vânzare prin formare în domeniile: marketing şi exprimare în public. • principalii concurenţi. constituie un grup “cu risc ridicat” deoarece de ei depinde reuşita finală sau eşecul oricărei acţiuni comerciale. Astfel. printr-o analiză precisă. Adeseori întâlnim întrebarea: “ce sa facem să câştigăm mai mult ?”. • tipologia clientelei care realizează 90% din cifra de afaceri a organizaţiei. pe atât de puţin este recunoscută de către organizaţii. pentru a putea realiza acest lucru. Formarea vânzătorilor este deosebit de importantă deoarece astfel ei vor şti să informeze. prin stimularea personalului. . în acelaşi timp. • colaborarea cu distribuitorii în vederea participării lor la elaborarea politicii de marketing. acesta ar trebui să fie deviza oricărei societăţi care are ca prioritate piaţa. • acordarea sprijinului distribuitorilor pentru a-şi dezvolta politica de prospectare a clientelei. Motivarea acestora relevă un sistem coerent de impulsuri în care se intersectează stimuli financiari. Nu există o singură ecuaţie care să definească. În practică. • vindeţi clienţilor distribuitorilor noi metode de lucru pentru creşterea vânzărilor de materiale (în acelaşi timp. Comunicarea trebuie să se realizeze ca un adevărat “tablou de bord” prin utilizarea permanentă a mijloacelor de cercetare şi studiu. responsabilitatea organizaţiilor constă nu numai în crearea unui produs. fiecare membru al unei organizaţii participă la procesul de vânzare. accentul pe competiţie etc. şi anume: • informaţii despre pieţele “ţintă”. putem apela la un instrument cunoscut: tabloul de bord. 8. pot fi utilizate următoarele principii: • colaborarea cu distribuitorii produselor pentru a le vinde mai întâi propriilor clienţi. Pentru a realiza acest lucru. De la telefonistă până la preşedinte. Pe cât de simplu pare această soluţie. • colaborarea cu distribuitorii produselor pentru a fideliza clientela proprie şi. este necesară anunţarea distribuitorilor). organizaţia are ca responsabilitate crearea celor mai bune condiţii ale parteneriatului cu distribuitorii produselor sale. Însă. Comunicarea trebuie să determine creşterea eficienţei comerciale şi a gestiunii circuitului de distribuţie ale organizaţiei.

date din bugetele anilor anteriori şi evidenţiază cotele de piaţă. Distribuitori i produsului X.În domeniul marketingului.pe piaţa externă xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 ………………………………………………… Domenii Produse Financiar: Marketing Comunicare Distribuţie: Cifra de afaceri Marja brută Rate de eficienţă • Piaţa principală pentru produsul X (cota de piaţă. • • • Produsul X • • • • . Investiţii în mass-media pentru produsul oferit de concurenţă • Reţeaua de distribuţie a produsului X. de care depinde evoluţia produsului respectiv. Investiţii în mass-media pentru produsul X. care realizează 80% din cifra de afaceri. concurenţi etc. inclusiv tendinţele acesteia) • Poziţia pe piaţă a produsului X.pe piaţa internă.) Piaţa de substituţie a produsului X (concurenţa) Piaţa colaterală produsului X (ce furnizează elemente pentru realizarea acestuia) Piaţa generică a produsului X (piaţa globală. Poziţia pe piaţă a produsului oferit de concurenţă. . tabloul de bord indică. principalii clienţi şi bugetele de marketing alocate (în continuare sunt redate exemple ale tabloului de bord pentru activităţile de marketing şi comunicare). într-un singur document. Vânzări: Cifra de afaceri: Preţul mediu de vânzare: Rezultate: Cota parte de piaţă: Portofoliul de clienţi “ţintă” (matricea produse / piaţă): Clientela: • • Reţeaua de distribuţie (vânzare): Concurenţii principali pentru fiecare produs: Bugetul de marketing: Obiectivele departamentului: 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx pe piaţa internă Cei 20% din clienţi care realizează 80% din cifra de afaceri pe piaţa internă Cei 20% din clienţi care realizează 80% din cifra de afaceri pe piaţa externă .

european. Într-o organizaţie comunicarea externă nu este posibilă decât dacă aceasta este bine pusă la punct pe plan intern”. Pentru aceasta se poate constitui un set de reguli ale organizaţiei. d) etapa de control. evidenţiind interacţiunile dintre acestea. înainte de a formula un obiectiv în domeniul comunicării. 10. Prin aceasta se provoacă adeziunea tuturor angajaţilor prin dinamismul campaniei de comunicare. René SAUTIER. De asemenea. Aşadar. mondial. declara. c) etapa de sensibilizare permanentă. politica de publicitate a organizaţiei trebuie să cuprindă următoarele etape: a) etapa de alertă. marketingul. ea devenind un mijloc de transmitere a imaginii organizaţiei în exterior şi. care poate fi realizată prin creare unui eveniment media oficial. distribuţia). este necesară definirea valorilor-cheie ale organizaţiei. preşedintele Grupului francez SANOFI. a motiva. totodată. a recompensa. în cadrul organizaţiei se pot defini principiile unei politici a calităţii globale (numită şi “politica zero defecte”) sau se poate aplica o politică de comunicare internă care să promoveze conceptul calităţii totale. în detrimentul eventualelor interferenţa care pot apărea. elaborarea acestei politici de comunicare se bazează pe patru acţiuni redate sub forma unor verbe: a informa. destinat tuturor angajaţilor. comunicarea internă îşi poate dovedi eficacitatea. ca actor vital al mediului economic naţional. Aşadar. Concret. în cadrul căreia toţi managerii de departamente sunt informaţi despre conceptul de management al calităţii totale şi importanţa lui pentru cultura organizaţională. iar aceştia suscită interesul colaboratorilor lor cu scopul de a-i determina să adere la acest concept. În paralel. că “cel mai bun mijloc de comunicare al unei organizaţii îl constituie angajaţii săi. • climatul intern al organizaţiei. reducând subiectivismul celor care o realizează. indiferent de structura organizatorică. ca reflectare a relaţiilor interpersonale dintre angajaţi. la începutul anilor 1990. a controla. un instrument de reflectare a angajamentului fiecărui angajat în cadrul politicii “zero defecte”. în cadrul cărora calitatea produselor să fie asociată cu calitatea vieţii reale a angajaţilor. b) etapa de revelaţie. presupune crearea unei politici de comunicare în cadrul cercurilor de calitate şi evidenţierea succesului obţinut prin aplicarea principiilor “calităţii totale”. Astfel. Precizăm că este necesar crearea unor condiţii favorabile.Acest tablou de bord permite vizualizarea a patru mari elemente ale unei acţiuni comerciale (finanţarea. care constă în crearea sentimentului de mândrie colectivă ca urmare a apariţiei rezultatelor aplicării “politicii calităţii totale”. comunicarea. utilizarea unui tablou de bord constituie un atu complementar pentru cei care îl utilizează (echipa departamentului de comunicare din cadrul organizaţiei) deoarece permite crearea unor reflexe simultane de analiză a politicii de publicitate. . care să specifice: • funcţia organizaţiei. Comunicarea externă a organizaţiei trebuie să devină comunicare internă exportată. În cadrul acesteia etape se recompensează echipele care au obţinut rezultatele cele mai bune şi se instituţionalizează evenimente specifice “calităţii totale” integrându-le în cultura organizaţională. • personalitatea organizaţiei ca interlocutor afectiv al clienţilor şi partenerilor săi.

învingătorul trebuie să îşi fixeze. prin încrederea în noi înşine. orientat spre un anumit scop. în urma luptei cu concurenţa. În cadrul unei întreprinderi. care se bazează pe următoarele patru concepte fundamentale: .L.CAPITOLUL IV: ARTA DE A REUŞI A reuşi . cu G. toţi învingătorii (câştigătorii) împărtăşesc pasiunea de a reuşi şi se înscriu în acelaşi proces de progres. prioritar. 1991. a ne justifica performanţele iniţiale. care vizează orizonturi temporale scurte şi medii. procesul reuşitei. cât şi celor din întreprinderi. cu rigurozitate. 23 cf. fiecare dintre noi. bazându-se pe aceeaşi dinamică. deoarece el vizează. implicit. Şi. Acest proces impune şi necesită. creşterea cifrei de afaceri şi. integrarea şi corelarea tuturor parametrilor spaţiali şi temporali. Performanţa este un rezultat obiectiv. J. fără încetare. Minard – L’Art de réussir. urmărind propria excelenţă şi fiind animaţi de aceeaşi aspiraţie: optimizarea propriilor performanţe.potenţialul: a fi performant şi competitiv. reuşita necesită transpunerea faptică a unor mijloace specifice. • 4. A ne investi într-un proces de reuşită necesită stabilirea şi respectarea a două condiţii fundamentale: . prealabile demersului nostru către şi pentru reuşită. a profitului etc. ceea ce este echivalent cu aplicarea aşa-numitelor “strategii ale excelenţei”. prin combativitate şi ambiţie). contextul: mediul ambiental al reuşitei.1 Cadrul conceptual şi mediul ambiental al reuşitei23 • Cadrul conceptual al reuşitei poate fi sintetizat prin intermediul unui model. spre exemplu. Reuşita este un proces dinamic. Missoum. p. Acest potenţial declanşează un proces exprimat prin căutarea constantă a ameliorării propriilor performanţe. termene îndepărtate. procesul: reuşita. rezultatul: performanţa. performanţa presupune câştigarea anumitor pieţe. În esenţă.acesta este visul oricărui competitor … Iar a reuşi în viaţă înseamnă şi/sau este echivalent cu a învinge … Aceleaşi concepte ale psihologiei reuşitei se aplică atât performerilor din mediul sportiv. ceea ce implică o foarte atentă analiză şi o riguroasă autoevaluare a potenţialului psihologic de care dispunem. ameliorarea propriilor “poziţii” câştigate. Editions d’Organisation. prin capacitatea fiecăruia dintre noi de a ne autodepăşi. A fi performant şi competitiv necesită a dispune de un potenţial psihologic şi mental caracteristic (ilustrat. Pentru a atinge scopul propus. aderând la aceeaşi logică a reuşitei. urmărit permanent şi a cărui prezenţă stimulează. obiective intermediare. 15-38 . în egală măsură. mai presus de orice.a câştiga sau a dispune de un mod mental de funcţionare caracterizat prin performanţă şi competitivitate.

În scopul ameliorării randamentului unui anumit sistem al reuşitei.În ceea ce priveşte contextul. în care structura comportamentală a învingătorului este complet integrată şi adaptabilă. în acelaşi context. învingătorul. În contextul şi accepţiunea adoptate pentru modelul învingătorului. Dar. strategia obiectivelor. strategia “influenţării”. strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor. cum sunt: transpunerea în practică a condiţiilor propice facilitării şi perfecţionării aplicării strategiilor excelenţei. firmă. dar şi realizabilă prin unele acţiuni specifice. Experienţa demonstrează faptul că mediul ambiental al acţiunilor învingătorului intervine la un dublu nivel. în funcţie de scopurile şi /sau obiectivele vizate. a căror utilizare este indispensabilă pentru reuşită.11): - . în care învingătorul este operaţional şi performant (întreprindere. 2.necesară creşterii constante a tuturor performanţelor şi tendinţei de optimizare continuă a propriului potenţial al învingătorului -. în egală măsură. el poate apela la acele strategii care îi permit ameliorarea propriilor performanţe. modificarea mediului ambiental. în funcţie de obiectivele urmărite.).structurii profesionale. conform concepţiei abordate şi prezentate. structura sa comportamentală şi mediul ambiental al acţiunilor sale interacţionează activ şi dinamic (fig. Elementele constitutive ale sistemului reuşitei constau în: potenţialul psihologic al câştigătorului şi diferitele sale componente cognitive. 3. concepţia abordării mediului ambiental al reuşitei este prioritar şi fundamental sistemică. Astfel. învingătorul. respectiv la cel al: . . care deţine “poziţia-cheie”. învingătorul este cel care trebuie să ştie cum să profite. precum şi transpunerea în practică a strategiei schimbărilor . Aceasta este nu numai posibilă.unui spaţiu social din ce în ce mai vast. emoţionale. performanţele sale şi mediul ambiental al reuşitei se intercondiţionează reciproc.nr. evaluarea potenţialului. respectiv acele strategii care îi permit învingătorului atingerea scopului şi/sau a obiectivelor propuse: strategia vizualizării. Feed-back-ul evaluării permite dezvoltarea capacităţilor şi a disponibilităţilor individuale ale personalului. strategiile mentale ale reuşitei. În sistemul reuşitei. relaţionale şi comportamentale. respectiv mediul ambiental al reuşitei. prin prisma unei concepţii sistemice. un proces de învăţare şi acumulare continuu şi intensiv. strategia relaţională. stimularea apariţiei de noi învingători (câştigători). mediul ambiental deţine un rol secundar. de pe urma influenţei benefice a structurilor în care îşi desfăşoară activitatea. la maximum. afective. strategia META. în practică. companie etc. Şi. creşterea potenţialului de a învinge al noilor câştigători. Aceasta permite ameliorarea eficacităţii recrutării şi selecţiei personalului în funcţie de criterii precise şi alese cu maximum de atenţie. Ceea ce îi implică şi impune. mediul ambiental al reuşitei şi influenţa diferiţilor agenţi de “întărire” a propriei excelenţe în cadrul structurilor organizaţionale existente. Învingătorul aplică. învăţarea şi însuşirea strategiilor mentale ale reuşitei. şi anume: 1. strategia schimbărilor rapide şi eficiente. pot fi realizate trei acţiuni perfect complementare. comparativ cu cel al învingătorului. strategii mentale caracteristice.

vizând performanţa. mediului său ambiental) un anumit sens al acţiunilor. ca cel al unui “receptor” ascultător. a demersului către eficienţă maximă. MEDIUL AMBIANT - nu în puţine cazuri. structura socială. Mediul ambiental. În concepţia noastră. implicit. Prin schimbările acceptate sau nu. omul) este cel care creează şi generează dinamica structurii sociale şi nu invers (evident. Structura comportamentală (manifestată ca structură socială) influenţează. favorabil şi dinamic îndreptate spre succes. atât performanţele învingătorului. - . învingătorul este cel care imprimă adoptarea şi dezvoltarea tuturor strategiilor mentale ale reuşitei.şi/sau chiar contra-performant. capabile să permită continuarea. ostil şi haotic. numai pasiv. la rândul său. ci şi activ şi mobilizator pentru performanţele înregistrate de celelalte două componente ale sistemului reuşitei. prin intermediul realizărilor echipei. constituenţi ai sistemului reuşitei. învingătorii au reuşit transformarea acestuia şi progresarea spre reuşită (adeseori. cu entuziasmul. pe lângă interacţiunile sale cu învingătorul şi cu mediul ambiant al desfăşurării tuturor activităţilor acestuia. învingătorul (şi. joacă rolul unui “liant” excelent pentru cele trei componente ale sistemului reuşitei. prin intermediul acestuia. adeseori dovedit a se manifesta ca instabil. referitor la sistemul reuşitei). a structurii sociale. posibilităţile şi disponibilităţile sale. în general. în contextul abordat. aflaţi într-un mediu ambiant non. nr. modelează “agenţii stimulatori”. mediul ambiental se autotransformă şi. capacităţile. Fapt demonstrat. un învingător. totală). concomitent sau în consecinţă. la originea oricărei întreprinderi performante se află un om. cât şi ansamblul mediului ambiental în care acesta îşi desfăşoară activitatea. cu viziunea sa asupra viitorului şi a reuşitei. în funcţie de calitatea şi cantitatea demersurilor întreprinse de învingător şi de structura socială. se află sub influenţa continuă a acţiunilor învingătorului şi. cu succes. oferind cadrul propice al adaptărilor rapide şi eficace. Rolul mediului ambiental nu este. prepoziţionarea învingătorului în centrul sistemului reuşitei este confirmată şi verificată de faptul că.MEDIUL AMBIANT STRUCTURA COMPORTAMENTALĂ ÎNVINGĂTORUL Fig. solicitând propriilor săi colaboratori (şi. 11: Sistemul reuşitei Rolul central al învingătorului în cadrul sistemului reuşitei este generat şi explicat prin următoarele considerente: este necesar a da (încredinţa) propriilor colaboratori posibilitatea de a se întrevedea (anticipa) ca învingători. însă.

În acest context. structurile devin performante. rapid şi eficient cu toţi interlocutorii săi. dintre care cei mai importanţi sunt: a) factorii cognitivi .Nu mai puţin adevărat şi real este faptul că. să ştie să comunice deschis. în care schimbările au tendinţa (mai lentă sau mai accentuată) de radicalizare. potenţialul afectiv şi emoţional. angajarea totală în şi pentru schimbări. potenţialul relaţional. potenţialul unei structuri sistemice performante include (cf. adaptabilitate maximă la contextul dat (sau creat). În condiţiile implicate de un asemenea context al interdependenţelor active.12): potenţialul cognitiv. structurile şi indivizii incapabili să reziste la schimbări dispărând (mai devreme sau mai târziu) şi antrenând. combativitate şi competitivitate. în consecinţă.2 Potenţialul psihologic al învingătorului Potenţialul psihologic al învingătorului (câştigătorului) este caracterizat de o serie de factori. fig. 12: Potenţialul unei structuri sistemice performante Iar pentru ca toate acestea să devină posibile. nr. este necesar ca fiecare individ. POTENŢIAL COGNITIV DINAMICA STRUCTURII POTENŢIAL EMOŢIONAL IMAGINEA DE SINE POTENŢIAL RELAŢIONAL Fig. o perfecţionare a cadrului relaţional-sistemic existent. în funcţie de capacitatea de adaptare (adaptabilitatea) la sistem. Dinamica structurii este posibilă numai în condiţiile în care toate elementele constituente ale sistemului manifestă: ambiţie şi dorinţă pentru a reuşi. creându-şi un potenţial psihologic adecvat rolului său de veritabil învingător. flexibilitatea capacităţii de adaptare la sistem este condiţia esenţială a supravieţuirii. în actualele condiţii ale mediului ambiental socioeconomic şi politic (referindu-ne la exemplul concret al României). • • 4.nr. precum şi cu structurile componente ale mediului ambiental în care îşi desfăşoară activitatea. capacitate de mobilizare. în perspectiva devenirii sale.

Missoum. să nu uităm că “. aşadar. capacitatea noastră de conştientizare a multiplelor elemente conjuncturale situaţionale cu care ne confruntăm este reflectată de posibilitatea de tratare. cu maximum de eficacitate. pe larg. reflectă atât înalta capacitate de selecţie. Aptitudinea de a ne concentra atenţia permite selecţionarea elementelor pertinente pentru a acţiona şi tratarea eficientă a informaţiilor disponibile. J.). a fiecărei informaţii disponibile. În acest context. Ceea ce mulţi numesc şansă nu este altceva decât maxima atenţie acordată detaliilor”… Capacitatea de concentrare este strâns legată de aptitudinea emoţională de a stăpâni şi folosi stimulii proveniţi din mediul ambiant şi. 47 .) de care dispunem se transformă într-o necesitate obiectivă pentru fiecare învingător. capacitatea de a-şi concentra atenţia în momentele decisive ale tratării cuantumului de informaţii de care dispune. “pe viu” . Aceasta este complementar indispensabilă capacităţii de conştientizare. învingătorii dispun de anumite capacităţi cum sunt: • capacitatea de conştientizare a unor elemente conjuncturale multiple. parcurgerea a patru momente atenţionale diferite. a informaţiilor. aşa după cum afirma Churchill 24. integrarea şi stocarea lor în contextul dat.tratarea externă.nr. economic etc. o dublă potenţialitate a învingătorului. de asemenea. după cum rezultă şi din schema prezentată în fig. • capacitatea de tratare “conică” a informaţiilor (fig. respectiv: capacitatea de a lua în considerare multiplele elemente ale fiecărei informaţii. ceea ce implică spirit analitic şi organizarea perfectă a cuantumului acestora. TRATAREA INFORMAŢIEI ÎNCADRARE Fig. în interconexiunea şi interdependenţa lor. astfel: . Iar acestei necesităţi îi este obligatorie asocierea plăcerii intense de a descoperi şi a curiozităţii de a contacta.Indiferent de domeniu (sportiv.L. kinestezice.şansa nu există. cât şi facilitatea de a acţiona eficient ale învingătorului. 13) care presupune. nr. odorifice etc. urmate de tratarea acestora.. 24 G. nr.cit. p. antrenarea percepţiei unui număr cât mai mare de informaţii tratate prin diferitele canale senzoriale (vizuale. . Minard – op. Altfel spus.. de a controla fenomenele “parazite” ce pot “perturba” acţiunile întreprinse..13. Şi. pe larg. Perceperea unui mare număr de informaţii. auditive. 13: Tratarea “conică” a informaţiilor Tratarea “conică” a informaţiilor presupune. mediul ambiental. a informaţiilor. • capacitatea de a concentrare a atenţiei în momentele acţiunilor întreprinse. adică evaluarea fiecărei situaţii complexe provenind din mediul ambiant.tratarea internă.

actualmente. capacitatea de organizare. Capacitatea de “comutare” a modului de tratare a informaţiilor este perfect ilustrată de acele cadre de conducere performante care dispun de posibilitatea de a fi “deschise”. preşedintele lui Channell Productions. concretizată în “deschiderea” asupra mai multor centre de interes. LARGĂ A ANALIZA INTERNĂ (Direcţionarea atenţiei) A ACŢIONA A PREGĂTI A EVALUA EXTERNĂ CONCENTRATĂ Fig. Fiecare dintre aceste patru momente corespunde (conform schemei din fig. a (re)acţiona. . aspect ce poartă denumirea de flexibilitate mentală. învingătorul (indiferent dacă este un cadru de conducere performant sau un mare campion) îşi “focalizează” (concentrează) atenţia. domenii aparent deloc nelegate între ele. “cumulând” nu mai puţin de trei “meserii”: scenarist. Paramount şi Warner Bross. este interpret. 14 ) următoarelor (în ordine) patru stiluri atenţionale: a analiza. producător şi preşedinte de companie cinematografică. fapt care îi permite să îşi adapteze. cumulează. Silvester Stalone a “depăşit” singurătatea lui Rambo şi. cuantumul priorităţilor sale este puternic şi perfect determinat structural. a ajuns să depăşească “marii” Walt Disney Studios. Învingătorul dispune de capacitatea de a trece de la un mod de tratare a informaţiilor la altul. atenţia la fiecare acţiune întreprinsă şi chiar la fiecare detaliu al acesteia. actor din “topul A” al star-urilor americane. În acest sens.. asupra unui singur obiectiv dar. şi el patru . respectiv analizarea fiecărei informaţii. totalizatoare. învingătorii ştiu să “atace” şi să “cucerească”. în detaliu. În ceea ce priveşte deschiderea asupra mai multor centre de interes. ascultând fiecare colaborator (şi/sau subordonat) şi tratând informaţiile atât selectiv şi separat. scenarist. nr. în realitate. aparent. 14: Modalităţi de tratare a informaţiilor • • capacitatea de a “comuta” modul de tratare a informaţiilor. nr. a evalua. Şi iată numai câteva exemple: Stephen Cannell.tratarea internă concentrată a informaţiilor. producător şi proprietar de studiouri cinematografice. cu o maximă eficacitate. Michael Douglas.tratarea externă concentrată a informaţiilor. adică reacţia la fiecare stimul exercitat de mediul ambiant. a pregăti. cât şi într-o viziune globală. precum şi prin urmărirea reuşitei totale. dinamic.

învingătorul trebuie. Situaţii de această factură. prin căutarea (şi găsirea) succesului simultan în trei “domenii-cheie” ale vieţii: personal. înaintea şi/sau după încheierea acestora şi solicită. cel mai des. el poate utiliza diferite tehnici de respiraţie sau metode de relaxare.“meserii”: actor. reuşita profesională creează confort în viaţa familială şi în cea personală. trei aptitudini diferite: controlul anxietăţii. un “model al viitorului”. învingătorul poate relativiza importanţa rezultatului. însă realitatea demonstrează că el constituie. Învingătorii posedă capacitatea de a o controla. Înaintea oricărei acţiuni. Factorii stresanţi pot interveni în timpul diferitelor etape ale acţiunilor iniţiate. de a învinge sau de a ne ameliora cea mai recentă performanţă. deci.iminenţa unei negocieri şi/sau a unei întâlniri foarte importante (chiar decisivă). • controlul anxietăţii.(auto)obligarea. stress-ul poate fi provocat. producător. inclusiv de pendule şi orologii. atât de des prezenţi în viaţa cotidiană. pot apărea înaintea unei acţiuni/activităţi de maximă importanţă şi generează aşa-numita anxietate “precompetitivă”. utilizând anumite tehnici şi/sau metode empirice sau învăţate. În contextul supus analizei şi reflecţiei. . profesional şi familial. prin termeni de complementaritate a unui domeniu comparativ cu altul/altele. în esenţă. pentru o cât mai bună (auto)adaptare. după cum succesul acestora dinamizează şi stimulează performanţele vieţii profesionale. concentrându-se asupra informaţiilor esenţiale (şi. în general. Mulţi apreciază că “reuşita totală” este un concept cel puţin utopic. . să se pregătească în vederea demarării acţiunii pe care o va începe. În acest scop. unul dintre cele mai importante lucruri constă în faptul că învingătorul trebuie să prevină şi să se ferească de “poluarea” unui domeniu de către altul (altele). utile) necesare optimizării rezultatului dorit. învingătorul poate vizualiza şi repeta (real sau mental) conţinutul viitor (anticipativ) al acţiunilor sale. corespunde unei noi maniere de a concepe existenţa învingătorilor. de o situaţie de genul celor de mai jos: . învingătorul îşi asigură şi îşi concentrează toate mijloacele pentru a câştiga. la un moment dat şi sub efectul unor presiuni exterioare. atât în domeniul profesional. pentru a genera automatisme comportamentale adecvate. cu certitudine. b) factorii afectivi şi emoţionali Învingătorul îşi majorează substanţial şansele dacă va reuşi să îşi controleze şocurile emoţionale provocate de diferiţii factori stresanţi. respectiv profund stresante. din partea oricărui individ (mai ales a învingătorului). Pentru a controla anxietatea precompetitivă. Conceptul de “reuşită totală”. ştiind că a făcut totul pentru a reuşi şi considerând viitoarea confruntare ca pe o nouă etapă de învăţare şi de dezvoltare a propriei personalităţi. Spre exemplu. om de afaceri şi colecţionar de obiecte de artă (favoriţii săi sunt Rodin. Degas şi Michelangelo). În egală măsură. cât şi în cele extraprofesionale. Acest echilibru voluntar urmărit se exprimă. etc. gestionarea stresului şi controlul suferinţei.presiunea datorată cunoaşterii valorii concurenţei sau evaluării puterii adversarilor. în caz contrar “şansa” eşecului pe toate planurile fiind substanţial majorată. De asemenea. Pentru a funcţiona pe baza principiului “reuşitei totale”. Dali. strâns legat de “deschiderea” asupra mai multor centre de interes. .

printr-o mobilizare psihologică desăvârşită. în multe ţări occidentale viitorii manageri sunt atent învăţaţi să lucreze sub stres. spre exemplu. adeseori. Cei care nu se feresc să iniţieze şi alte acţiuni (în afara învăţării. Faptul mi-a fost confirmat şi reconfirmat în mai multe cazuri. tradiţional”. şapte sau chiar opt zerouri. • controlul suferinţei. o (mică) afacere. cu atât mai mult cu cât. pe lângă obţinerea unor note foarte bune. în care am întâlnit studenţi ce reuşiseră. individul îşi va impune că nu are voie să greşească. conferă învingătorului un plus calitativ substanţial tentativei spre reuşită. în viitor. Este. Aceasta şi datorită faptului că viitorii întreprinzători şi /sau manageri sunt învăţaţi şi ştiu că. de voinţa şi dorinţa de a-şi ameliora continuu performanţele. vor avea atât disponibilităţile. învingătorul va ajunge în situaţia de a căuta stresul dincolo de acţiunea dată şi. la “activ”. să ştim cum putem prevedea şi depăşi eficient asemenea situaţii. Suferinţa (fără a o căuta. stadiul noţional-teoretic. iar depăşirea sa. adeseori “mecanice”. a unor cunoştinţe de a căror fidelitate a reproducerii depinde. stresul este. Incertitudinea şi riscul au tendinţa de a optimiza randamentul învingătorului. La întreprinzătorii sau la managerii de înalt nivel. doar depăşind cu succes o suferinţă. în mod constant. . Pentru că teoretizarea practicii va depăşi.) constituie un factor poate mai automotivant ca stresul. este rezultanta unor deprinderi dobândite din anii studenţiei. Dispunând. Aceasta. învingătorul va căuta să se confrunte cu situaţii din ce în ce mai dificile. căutarea stresului joacă un rol echivalent. aparent inexistente înainte de manifestarea unei situaţii mai mult sau mai puţin anticipate. unde stresul ne este “inoculat”. psihologic. iar stresul motivaţional autoimpus va genera efecte benefice asupra rezultatelor obţinute. cu oboseala psihică şi chiar cu cea fizică). a unor sume de bani cu şase. reprezentând o reacţie de autoapărare a organismului la multiplii stimuli proveniţi din mediul ambiental. chiar impunându-i) acestuia prilejul de a-şi mobiliza toate resursele pentru a câştiga. poate fi pus în situaţia de a suferi. transpunerea perfectă în practică a proverbului “Numai cine nu s-a lovit nu crede”… Pentru că. ca un simplu factor demotivant şi defavorizant (fiind confundat. asemenea masochiştilor !.. dacă vreţi. adeseori. fiind (auto)obligat să apeleze la resurse noi. Drept urmare. cât şi resursele motivaţionale pentru a egala şi depăşi performanţele tipului de “student-model. nu arareori. De asemenea. conferindu-i (sau. acestea expunându-l la stresuri din ce în ce mai importante. de ce nu. stresul va îndeplini rolul de puternic factor de (auto)motivare. într-un atare context. cum ar fi. în acest caz. mai degrabă. spre exemplu. Învingătorul acceptă ideea că. … viitorul lor).• gestionarea stresului. mai ales în condiţiile în care “drumul” spre reuşită nu este nici “neted” şi nici lipsit de “bariere” dintre cele mai variate. uneori. adeseori. spre deosebire de ţara noastră. şi “înregistrarea”. unii studenţi reuşesc mai bine decât alţii. vom fi capabili să fim mai “tari” şi. Şi. rapid. Acesta este motivul pentru care.. pozitiv şi profund motivant în demersul învingătorului către reuşită.

învingătorul este şi va fi capabil să trateze activ . Mai mult. învingătorul va identifica şi înţelege. deciziile şi (auto)generându-şi succesul. Acestea relevă capacitatea învingătorului de a lua în calcul şi de a ţine cont de multiplele elemente ce apar în mediul său ambiental şi de a trata fiecare informaţie receptată. uzual. într-un al doilea “timp”. în competenţele relaţionale ale învingătorului. în ultimă instanţă. În acest mod. ne vom opri asupra a trei. prioritar. considerat ca un “mare comunicator”. Dacă. câte ceva. servind. şi anume: • deschiderea faţă de semeni şi disponibilitatea de a privi tot ce îl înconjoară. competenţele operaţionale ale acestuia. Nu refuză (aparent) pe nimeni şi nimic şi ştiu foarte bine să “fure” (în sensul învăţării). învingătorul nu se teme de nimeni şi de nimic şi este “deschis” către mediul ambiant. de la fiecare. către fiecare semen al său. el devine adulat şi idolatrizat. inspirând încredere şi fiindu-i recunoscute calităţile umane. Într-un context saturat al relaţionalului şi cu un “con” larg al receptării informaţiilor. respectiv capacitatea de a asculta şi aptitudinea de a percepe sentimentele semenilor (interlocutorilor). îşi va crea şi genera mijloacele de satisfacere a acestora. care constituie “deschiderea” faţă de semeni şi disponibilitatea de a privi şi de a recepta informaţiile din mediul ambiental. Orice întreprinzător performant este. spiritul de iniţiativă şi de acţiune este o caracteristică normală şi constantă a comportamentului lor. au înregistrat mult mai des succese. respectiv de situaţii în care experienţa “competitivă” a celor care au avut (sau au) de suferit în demersul lor spre reuşită. dimpotrivă. Aceştia vor căuta noi şi noi situaţii pentru a mai învăţa (câte) ceva. “acţionează”. La asemenea indivizi nu se manifestă (cel puţin exteriorizată) teama de a nu greşi şi. cu maximă rigurozitate. fiind privilegiate propriile preocupări în demersul de satisfacere a aşteptărilor şi nevoilor interlocutorilor. Dintre capacităţile (competenţele) relaţionale caracteristice învingătorului. propriul său model de viaţă va fi impus semenilor.Consideraţiile anterior expuse sunt pe deplin confirmate de practică. pentru a-şi mai “îmbogăţi” experienţa de viaţă. cât mai corect şi cât mai puţin subiectiv sentimentele semenilor (interlocutorilor). drept consecinţă. Concomitent. deschiderea faţă de semeni şi disponibilitatea de a privi tot ce îl înconjoară (interpretate ca manifestări comportamentale pasive de receptare a informaţiilor din mediul ambiental) vor constitui capacitatea de bază şi indispensabilă la care interlocutorii vor apela pentru aşi fundamenta propriile acţiuni. ci şi în cel relaţional. • capacitatea de a asculta “total” şi aptitudinea de a percepe. în final fundamentându-şi. “conul” receptării informaţiilor este “strâns”. Tratarea “conică” a informaţiilor este activă nu numai în registrul cognitiv al învingătorului. nevoile semenilor săi şi. comparativ cu “copiii cuminţi şi ascultători”… c) factorii relaţionali În măsura în care posedă o mare încredere în el însuşi. Asupra competenţelor relaţionale interpersonale de bază ale învingătorului. Caracteristici de genul celor anterior descrise aduc învingătorul în situaţia de a-şi dezvolta anumite competenţe relaţionale care îi permit creşterea eficacităţii acţiunilor întreprinse în context profesional. adeseori. familial şi personal. ca model de referinţă.

acesta “merge drept la ţintă”. astfel încât să pot lua cele mai oportune şi eficiente decizii. care îl “pun” în mişcare. dar. pe toate capacităţile prezentate.informaţiile auditive şi pe cele kinestezice percepute.. concomitent. O dată ce întreprind ceva. dimpotrivă. Bazându-se. modul de comunicare apelat de învingător este direct si afectiv. În contextul creat. elementele afective indispensabile demersului său către reuşită. fost preşedinte al Companiei Texaco pentru Belgia. psihologul nr. transpunându-se în locul lor şi acţionând de pe această nouă poziţie. Astfel. p.. stabilind interacţiuni pozitive şi motivante cu partenerii de afaceri şi definind scopuri şi obiective comune. 25 26 G. Franţa şi Luxemburg. combativitatea şi competitivitatea şi. întotdeauna. un învingător ştie să coopereze cu semenii săi. În acest sens. • cooperarea. În lumea în care trăim. scopul meu este de a câştiga. în acest mod. Astfel. Aptitudinea (capacitatea) de a coopera consacră ultimul şi cel mai înalt nivel al competenţelor relaţionale interpersonale. angajarea personală. d) factorii comportamentali Cu prilejul unei conferinţe de presă organizate la începutul anilor ’90.L. cel mai frecvent. Minard – op. adeseori. nu am nici o şansă. ambiţia şi dorinţa de a reuşi. nu arareori el fiind solicitat în calitate de consultant. empatia se constituie. Îmi petrec timpul ascultându-i cu răbdare.L. Missoum. învingătorii îşi creează un loc mai bun sub soare. o dată ajuns pe teren. în elementul definitoriu şi fundamental al poziţiei învingătorului faţă de învins. 59 . doresc să îmi pot spune. magnatul John Goosens. Minard – op. analizând şi interpretând ceea ce îmi spun. Unii oameni vin să mă vadă şi să îmi pună întrebări. J. Aşadar. din start. J. constituind o bază a viitoarelor situaţii relaţionale interpersonale. p. generându-i. Missoum. doresc un singur lucru: să-mi înving adversarul. tenacitatea şi autodepăşirea de sine).1 al “casei” şi sunt convins că acesta trebuie să fie rolul patronului indiferent cărei întreprinderi”25. declara: “Un lucru este cert: eu nu cobor niciodată în arenă cu ideea că rezultatul este lipsit de importanţă. 42 G. cit. Dar. eu nu sunt decât un jucător mediocru de tenis. efectul redundant constituindu-l. în vederea amplificării propriei eficacităţi. învingătorul este caracterizat. cit. empatia. În acest tip de cooperare. doresc şi ca toţi colaboratorii mei să fie învingători. autodeterminarea. cu atât mai mult. Alţii. cooperarea învingătorului cu interlocutorii săi este ilustrată prin participarea acestuia la grupurile de lucru special constituite pentru definirea unor viitoare direcţii de acţiune. cu cât un individ nu va putea deveni învingător decât în măsura în care va fi capabil să îşi înţeleagă interlocutorii. printr-un extrem de puternic dinamism şi o energie incontestabilă. efectul unui asemenea comportament va fi absolut şi profund benefic pentru ambele părţi. Am devenit. în conţinutul lor. abordează toate problemele supuse discuţiei fără nici un fel de reticenţă şi ştie cum să includă. că am făcut totul pentru a evita eşecul”26. Aceasta. dinamismul comportamental (respectiv. Ceea ce nu înseamnă că nu accept înfrângerea ! … Pur şi simplu. în mod deosebit. ca principale caracteristici comportamentale. Indubitabil. un fost director general al Unisys Corporation declara: “… Acord minimum 50% din timp pentru a gestiona resursele umane. Michael Blumenthal. Chiar dacă. În cadrul întreprinderii (firmei). pe plan comportamental. să “plângă” pe umărul meu.

pentru a ajunge la construirea. subliniem faptul că. învingătorul ştie.e) crearea. Crearea. mai mult ca oricine. la toţi învingătorii. În fine. . Încercând să caracterizăm. de asemenea. siguranţa că a putut realiza cele mai ambiţioase lucruri (pe care alţii. oricărui învingător. cel mai frecvent. cu calm şi ardoare. în deplină concordanţă cu numeroasele argumente şi/sau atuuri psihologice de care dispune. din viaţă. putem afirma că aceasta este caracterizată prin trei elemente esenţiale: . constituindu-se.3 Strategiile mentale ale reuşitei Experienţa demonstrează că. de celebrul actor Jack Nicholson: “. veţi constata că ea era plină de mici evenimente minunate”27… Învingătorul are.. perfecţionarea şi dezvoltarea propriei imagini de marcă.cunoaşterea perfectă a propriului potenţial. fiecare performanţă a sa fiind un nou pretext de afirmare de sine şi o reuşită adăugată “piramidei de succes” pe care şi-o construieşte. . adeseori. cum să transpună în practică. respectiv cea în care aţi crezut că veţi atinge abisul. În acest sens. cultivată şi dezvoltată. succint. Acesta ştie să se autoevalueze foarte bine. Învingătorul este ceea ce face şi face ceea ce prevede. 83 .autoevaluarea completă şi corectă a performanţelor. de densitatea “competiţiilor” la care participă şi. • • 4. Această aptitudine îi poate fi caracteristică sub forma unei originalităţi preexistente statusului său dar. pe care le vom analiza. de “concurenţii” întâlniţi şi de pericolele cu care se confruntă permanent. Mă consider un învingător. fapt care îi permite să îşi genereze o gândire fundamental pozitivă. practic. o complexă şi eficientă gamă de strategii mentale ale reuşitei. în cele ce urmează. cât şi aspectele deficitare (punctele “slabe”) ale propriei activităţi. ne apare semnificativă şi importantă sublinierea făcută. disponibilităţile şi posibilităţile.dimensionarea cât mai puţin subiectivă a imaginii de sine.. constituie o caracteristică esenţială a oricărui învingător.. dezvoltarea şi impunerea propriei imagini în mediul ambiental de apartenenţă sunt considerabil stimulate. să se autodepăşească şi să îşi dezvolte propia personalitate de-a 27 idem p. tinzând spre perfecţiune. ea se constituie într-o capacitate învăţată. dezvoltarea şi impunerea propriei imagini Imaginea de sine. orice învingător este capabil să apeleze la o complexă şi diversificată gamă de strategii mentale ale reuşitei. Dacă factorii psihologici ai propriului potenţial caracterizează o stare relativ stabilă şi îi permit. apreciindu-şi capacităţile. cel puţin un lucru: dacă vă veţi analiza cea mai proastă zi pe care aţi avut-o în viaţă. succint. să îşi evalueze şi să îşi stimuleze atât motivaţiile (punctele “forte”). imaginea propriei personalităţi. Fapt demonstart de practică. întotdeauna. orice învingător ştie. într-o confirmare obiectivă a propriilor sale disponibilităţi şi capacităţi. nu le-ar fi putut realiza în contextul dat) şi acest fapt îi creează plăcere şi o satisfacţie individuală inconfundabile. activ şi dinamic. meticulos. Învingătorul posedă nu numai încredere în sine. cu profund umor. apoi exprimată şi exteriorizată. pentru că fac parte din acei care au reuşit să înveţe. ci şi stimă faţă de propria-i persoană. cu siguranţă. “marca” învingătorului.

lungul unui amplu proces de maturizare, strategiile mentale ale reuşitei, prin aplicarea lor, îi generează şi îi induc o capacitate psihomotorie rapid operaţională, care îl vor conduce la succes. De fapt, între potenţialul psihologic al învingătorului şi strategiile mentale ale reuşitei există o relaţie de interdependenţă. Astfel, potenţialul psihologic al oricărui învingător constituie baza stabilă pe care strategiile mentale ale reuşitei se pot dezvolta cu o mare eficienţă. La rândul lor, odată cunoscute şi “stăpânite”, strategiile mentale ale reuşitei contribuie, decisiv, atât la dezvoltarea anumitor aspecte ale potenţialului psihologic al învingătorului, cât şi la afirmarea personalităţii sale. Dar să analizăm succint, în cele ce urmează, conţinutul celor şapte strategii mentale ale reuşitei. 1. Strategia vizualizării Strategia vizualizării constă într-o anticipare a succesului şi se exprimă prin intermediul unei proiecţii în viitor a scenariului acestuia. Rolul vizualizării este fundamental, întrucât aceasta are capacitatea de a accelera “traiectoria” individului, actualizând, în prezentul instantaneu, o realitate care nu este perceptibilă decât în viitor. Practic, învingătorul are capacitatea (evident, teoretică) de a comprima timpul, prin intermediul vizualizării el transpunându-se într-un nou spaţiu şi într-un timp diferit de cel actual. De asemenea, pentru orice învingător vizualizarea se constituie într-o veritabilă “maşină” de explorare a spaţiului şi a timpului, în concepţia sa a vedea fiind echivalent cu a vrea. În acest mod, învingătorul este capabil să îşi controleze, foarte bine, anxietatea precompetitivă, simulând “competiţia” înaintea desfăşurării acesteia. Drept consecinţă, în faza de învăţare a noi tehnici şi metode, vizualizarea mentală este de natură să îi permită învingătorului să accelereze procesul asimilării, iar în cea de (auto)perfecţionare să îşi sporească, decisiv, stabilitatea şi abilitatea de a acţiona; 2. Strategia obiectivelor Bazându-se pe o viziune clară şi precisă asupra acţiunilor pe care urmează să le iniţieze şi/sau să le dezvolte, orice întreprinzător, manager şi/sau sportiv performant, respectiv, orice învingător, posedă capacitatea de a defini şi de a transpune în practică, între starea prezentă şi cea dorită, o serie de obiective intermediare şi operaţionale. Strategia obiectivelor, care este, în fapt, o strategie de programare a acţiunilor, corespunde unui demers analitic, “pas cu pas”, ce se poate efectua apelând la mijloace fie pre-, fie retroactive. Demersul preactiv urmăreşte cronologia obiectivelor programate în timp, pornind de la starea prezentă şi ajungând la cea dorită. În sens opus, demersul retroactiv apelează la o “întoarcere” în timp a obiectivelor programate, plecând de la starea dorită şi ajungând la cea prezentă; 3. Strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor Această strategie permite învingătorului să integreze propriile obiective într-un demers perfect dinamic. Astfel, strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor se constituie într-un mijloc privilegiat de a gestiona, în regim de continuitate, obiectivele, între starea prezentă şi cea dorită. Mai concret, acest tip de strategie presupune şi implică a acţiona în funcţie de “articularea” diferitelor etape care conduc la succes, parcurgând, “pas-cu-pas”, “momentecheie”, a căror “atingere” este realizabilă numai bazându-ne pe experienţele anterioare.

Schematic, strategia gestionării eficiente a situaţiilor poate fi prezentată astfel:
STRATEGIE RECURENTĂ
Gestionarea eficientă a situaţiilor

STARE PREZENTĂ

În fig. nr. 15 este prezentată strategia cea mai performantă, respectiv cea recurentă, care integrează în procesul său rezultatele procesului de învăţare din experienţele trăite. În cazul invers, respectiv în cel în care construirea reuşitei se face doar pe baze teoretice, Gestionarea dovedit a fi deficitară, deoarece nu ia în considerare întâlnim o strategie lineară (nonrecurentă), eficientă a situaţiilor rezultatele şi/sau învăţămintele experienţelor trăite (fig. nr. 16):
STRATEGIE NONRECURENTĂ (LINEARĂ)

Învăţare Metodă consecutivă economică, de din eşecuri stabilizare şi şi succese rentabilizare a reuşitelor
Integrarea rezultatelor învăţării ;

STARE DORITĂ

* Analizarea eşecurilor * Construirea succeselor Fig.nr. 15: Strategia gestionării eficiente a situaţiilor * Programarea reuşitei

STARE PREZENTĂ

Absenţa integrării învăţămintelor Metode empirice (prin încercări), erori, tatonări, neeconomice şi mari consumatoare de timp * Eşecurile se repetă * Succesele sunt ipotetice * Reuşita este aleatoare Fig. nr. 16: Strategia gestionării deficitare (ineficiente) a situaţiilor

Din considerentele expuse se poate concluziona faptul că strategia gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor se bazează pe trei elemente fundamentale, şi anume: a) a învăţa din eşecuri. În acest context, să ne reamintim că “ … este cu mult mai uşor să trecem printr-un succes, decât printr-un eşec”28. Şi, de asemenea, să ţinem cont de ceea ce afirmau, cu mult timp în urmă, unele personalităţi: “Nu există eşecuri, ci numai lecţii” (Nietzsche); “Noroc că mai există şi eşecuri, pentru că numai astfel putem progresa” (Frederic cel Mare); “Eroarea nu este gravă, în condiţiile în care ea este irepetabilă” (Alexandru cel Mare); etc.

Absenţa învăţămintel or de pe urma eşecurilor sau succeselor înregistrate

STARE DORITĂ

28

cf. cu D. Popescu – op. cit., p. 54

Pentru a putea “exploata”, la maximum, erorile generate de propriile eşecuri, un adevărat învingător va trebui să apeleze la diferite tehnici personale ca, spre exemplu: - analiza clară şi detaliată a dimensiunilor eşecului; - relevarea cauzelor reale ale eşecului: • cauze intenţionale (subiectul îşi controlează acţiunea); • cauze neintenţionale (subiectul nu îşi controlează acţiunea); • cauze stabile (cunoscute şi precizate); • • • cauze instabile (fluctuante); cauze interne (legate de propria persoană);

cauze externe (legate de mediul ambiental psihosocioeconomic şi sau de cel politic); - identificarea precisă a erorilor comise, reperând ceea ce trebuie schimbat, pentru a putea transforma eşecul în succes; - identificarea a ceea ce a funcţionat bine şi, deci, poate fi reutilizat într-o situaţie viitoare, în scopul de a garanta succesul. A învăţa din propriile eşecuri (dar, eventual, şi din ale altora !) poate fi rezumat într-o succintă şi percutantă afirmaţie: Să nu comitem, niciodată, aceeaşi eroare ! …; b) a stăpâni consecinţele eşecului şi situaţiile-limită. Aceasta presupune a nu demobiliza niciodată şi, de asemenea, a avea convingerea că, întotdeauna, mai există cel puţin o şansă ! Este, evident, o problemă de echilibru psihologic, pentru că a putea trece peste cele mai (uneori) “înfiorătoare” situaţii implică tărie de caracter, voinţă, încredere în propriile forţe, convingerea că vom fi capabili de reuşită. Sau, după cum formula Nietzsche, “...tot ce nu mă omoară mă face mai capabil, mai puternic …”; c) a învăţa din succese. Cât de greu ne este, uneori, să învăţăm din propriile reuşite ! … Şi, mai mult, de câte ori nu suntem tentaţi să ne “culcăm” pe “laurii victoriei” intrând, astfel, într-o stare de latenţă cel puţin primejdioasă, mai primejdioasă chiar decât eşecul ?! … Practic, a învăţa din propriile succese (dar şi din cele ale altora !) presupune parcurgerea aceloraşi etape (faze) ca şi în cazul învăţării din eşecuri, cu o serie de mici particularităţi: • analiza riguroasă a dimensiunilor succesului; • relevarea cauzelor stricte ce au generat succesul; • • identificarea tuturor aspectelor favorabile, potenţial reutilizabile în situaţii ulterioare, în scopul realizării a noi succese;

identificarea, post factum, a tot ceea ce poate fi ameliorat şi amplificat din punct de vedere al eficacităţii succesului. Practic, aflat în faţa unei situaţii, un învingător poate gândi (evident, exprimat într-o formă sintetică) în maniera următoare: - dacă am înregistrat un eşec: • îmi identific erorile; • descopăr ce trebuie să fac pentru a-mi corecta propriile erori, astfel încât să nu le mai repet; - dacă am înregistrat un succes: • identific ceea ce “merge”;

• •

asimilez ceea ce am învăţat pentru a putea reproduce faptele favorabile, încercând să devin propriul meu model;

reţin faptul că a stăpâni situaţiile înseamnă a învăţa, după cum a învăţa înseamnă a şti să îţi îndrepţi propriile erori şi să reproduci succesul. 4. Strategia schimbărilor rapide şi eficiente Acest tip de strategie permite învingătorului să treacă, extrem de rapid, de la o stare mentală la alta, total opusă (“comutare mentală”). Iată câteva exemple: de la admiraţie, la dispreţ; de la dragoste, la ură; de la bucurie, la tristeţe; de la concentrare, la relaxare; etc. Scopul (evident, strategic) este de a genera interlocutorului anumite stări de spirit29, influenţându-i (decisiv) comportamentul, în sensul dorit de noi. Pentru a putea apela la strategia schimbărilor rapide şi eficiente, orice învingător trebuie să dea dovadă de maximă flexibilitate psihomotorie şi de maximă adaptabilitate la mediul ambiental, fiind capabil să comunice într-o manieră clară şi eficace. Succesiunea stărilor mentale caracteristice acestei strategii, cu scopul de a putea atinge performanţa, este redată, schematic, astfel (fig nr. 17):

PERFORMANŢĂ

PLĂCERE

ATENŢIE, CONCENTRARE

AGRESIVITATE

"DESCHIDEREA" FAŢĂ DE INTERLOCUTOR

ATENŢIE, CONCENTRARE

ÎNCREDERE
Fig.nr. 17: Exemplu de succesiune a stărilor mentale conducând la performanţă

Învingătorul îşi va “alimenta” propria “bancă de date” aferentă stărilor mentale, bazânduse atât pe acumulările rezultate din experienţele trăite, cât şi pe tratamentul “aplicat” acestor experienţe, prin intermediul strategiei gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor. 5. Strategia influenţării
29

subiectul va fi amplu abordat în cadrul subcapitolului 6.2, referitor la analiza tranzacţională

prealabil. strategia relaţională apelează la o dublă învăţare. 2. Principiile de bază apelate şi utilizate de învingătorii ce recurg la strategia relaţională pot fi exprimate prin intermediul următoarelor două postulate: 1. vom putea imprima interlocutorului teamă. este necesar ca învingătorul să ştie. Prin adoptarea primului mijloc ne putem “aduce” interlocutorul în următoarele stări mentale: “deschidere” faţă de noi. învingătorul se va modela atât în funcţie de ceea ce este. în strategia relaţională. Apelând la cel de-al doilea mijloc. cât şi de la interlocutori.demobilizarea şi destabilizarea interlocutorului.spre exemplu. pentru că agreăm ideea că fiecare cititor este şi/sau va fi un învingător). generându-i o stare mentală negativă (în cazul strategiei confruntării). ce vrea (doreşte) să modeleze. apelând la mijloace nonverbale (contact vizual. inferiorizarea adversarului . confuzie. se recurge la automanipulare. mijlocul ales va fi în funcţie de scopul urmărit de fiecare dintre noi: “câştigarea” partenerului în cazul. a pierdut” -. Principala tehnică de învăţare aplicată prin intermediul strategiei relaţionale constă în modelarea propriului comportament şi a propriei personalităţi. respectiv de ce elemente are nevoie pentru a putea continua să progreseze. “penetrarea” în “spaţiul” său intim etc. al unei negocieri.). Strategia influenţării poate apela la unul dintre următoarele două mijloace: convingerea şi mobilizarea interlocutorului. Evident. Implicit. frică şi chiar o accentuată stare de nervozitate. . . În fapt. etc. capacitate înaltă de ascultare. 6. spre exemplu. intimidarea unui (potenţial sau virtual) concurent. respectiv. trac.) şi/sau verbale (anunţarea prealabilă a propriilor noastre performanţe.spre exemplu. apelarea la tehnica confuziei . prin intermediul unei exprimări de genul: “Mai cunosc pe cineva care. apelarea unei persoane.Strategia influenţării constă în a-l determina pe interlocutor să adopte o stare mentală necesară atingerii scopului pe care ni-l propunem. aptitudinea de a prevedea şi de a recepta starea pe care o exteriorizăm. generându-i o stare mentală pozitivă şi favorabilă vizavi de propria-i persoană (în cazul strategiei negocierii). Strategia relaţională Strategia relaţională se bazează pe “transmiterea” relaţională a propriilor capacităţi asupra anturajului din mediul nostru ambiental. a noastră de către interlocutor (prin prisma efectului generat şi scontat de noi). Dacă. cât şi pe comunicare. atât de la propria persoană. Pentru ca strategia relaţională să fie complet operaţională şi modelarea eficace. în strategia influenţării accentul este pus pe capacitatea de a-i determina pe interlocutori să reacţioneze la stimulii mentali (arareori şi fizici) emişi de noi (“noi”. stres. în cazul precedent. cât şi în funcţie de modul în care interlocutorul său se va exterioriza comportamental (verbal şi nonverbal). pe un alt nume/prenume şi/sau funcţie -. pe care o cunoaştem bine. aflat în postura dumneavoastră. strategia relaţională se bazează atât pe învăţare. îndoială. Experienţa demonstrează faptul că strategia relaţională generează o influenţare în dublu sens: a interlocutorului de către noi. Ca strategie de învăţare. atitudine corporală. Nu pot reuşi de unul singur. disponibilitate şi predispoziţie pentru dialog. Am nevoie de alţii pentru a reuşi. cooperare.

să imite şi/sau să modeleze la şi de la interlocutor. spre exemplu. promovarea şi/sau impunerea. vom putea fi capabili să înclinăm “balanţa” în “favoarea” noastră. prin capacităţile. propriile-i calităţi şi defectele. Sintetic. Ceea ce. de la o relaţie de putere. în orice moment al acţiunilor pe care le întreprinde. Aşadar. a propriei personalităţi. înseamnă şi este echivalent cu crearea. . respectiv în funcţie de ceea ce aceştia posedă şi el doreşte să câştige de la ei: ştiinţa lor de “a face”. metodele lor de lucru. disponibilităţile şi posibilităţile sale. dezvoltarea.). extrem de clar. domină relaţia existentă. capabil să facă. constituie mijlocul cel mai sigur. 18. interlocutorul. realmente. Ca strategie de comunicare. este cazul relaţiilor dintre profesor şi elev. cel puţin momentan. apelând şi/sau utilizând strategia gestionării succesului. precum şi a ceea ce ştie şi este. nu în ultimă instanţă. în mediul ambiental. finalmente. cel mai puternic şi cel mai eficient pentru a ne “îmbogăţi” strategiile mentale adoptate în demersul nostru către reuşită. tehnicile lor de negociere. dintre campion şi “out sider” etc. nr. învingătorul are la dispoziţie două mijloace. modelarea propriului comportament. etc. strategia relaţională apelează la o serie de tehnici care ne permit să profităm de situaţiile în care.stabilizarea. a imaginii de marcă a învingătorului. astfel încât să poată fi capabil să îşi definească. întărirea şi dinamizarea punctelor sale forte.De aceea. cu maximă rigurozitate şi cu cât mai puţin subiectivism. ceea ce vrea să “împrumute”. De obicei. parametrii descriptivi ai strategiei relaţionale pot fi redaţi conform schemei prezentată în fig. Ca rezultantă. dintre conducător şi condus.“acoperirea” propriilor sale deficienţe (puncte “slabe”). vom putea realiza această “basculare” comportamentală de pe poziţiile create prin intermediul imaginii noastre de marcă. Şi. pentru a putea progresa. învingătorul trebuie să se cunoască foarte bine şi să îşi poată evalua. modelându-se în funcţie de comportamentul şi personalitatea interlocutorilor săi. la una de învăţare (aşa cum. conduc” Cadru temporal . sintetizate în următoarele: . PARAMETRII DESCRIPTIVI Modalităţi de aplicare Modelare Învingător în grup Învăţare Termen scurt Individual (singur) Reducţie Proximitatea spaţială a modelului Suprapunere Prezent Moment “Dacă vreau să îmi optimizez reuşita în Actor Proces Planificarea obiectivelor Transpunerea faptică a strategiei Context spaţial Management Lider al grupului Comunicare Termen lung Colectiv (împreună) Expansiune Ocuparea spaţiului Juxtapunere Viitor Durată “Dacă vreau să îmi optimizez reuşita în viitor. strategiile adoptate în diferitele acţiuni întreprinse.

nr.prezent. modelez” Parte EU SIMILITUDINE (asemănare în expertiză) Calc Cameleon Relaţia cu semenii META-program META-program Metafore Întreg (tot) ALTUL DIFERENŢĂ (expert în gestionarea diferenţelor) Mărire Grădinar Lider Altul Învingătorul SCHEMA Altul Altul Altul Altul ECHIPA Altul Altul Altul Altul Fig. 18: Parametrii descriptivi ai strategiei relaţionale .

4. declanşarea . Aşadar. Prin urmare. fapt care implică şi/sau presupune “detaşarea” celui care desfăşoară acţiunea şi transpunerea sa în rol de “spectator” al derulării evenimentelor. dinamic. instantanee. mesaje etc. strategia învăţării operează în sprijinul fundamentării acţiunilor. în acest mod. optimală. de principiile strategiei gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor. diminuarea intensităţii reacţiilor noastre emoţionale provocate de teamă. urmărind o analiză cât mai puţin subiectivă a contextului creat şi generat. această strategie mentală a reuşitei constituie o excelentă tehnică de gestionare a emoţiilor. analizarea viitoarelor direcţii de acţiune în vederea ameliorării propriilor performanţe. pe termene foarte scurte. META îndepărtează senzaţii care ar putea fi. Deosebirea constă în faptul că. analiza contextului în care se derulează acţiunea. META intervine pe parcursul derulării acţiunii propriu-zise. gestionată din interior şi condusă spre o eficienţă rezultantă superioară celei prevăzute iniţial. detaşarea de un context trăit. Strategia META Extrem de puternică şi. poziţia noastră de observator al propriului comportament ne permite. identificarea şi atribuirea. a măsurilor de corecţie impuse şi reintegrarea individului în rolul de “actor”. declanşând un feed-back capabil să îi permită să controleze şi să ajusteze. strategia META permite învingătorului să ocupe o poziţie privilegiată în relaţia sa cu mediul ambiental. pe moment. Şi. în acelaşi timp.7. Rezultanta directă a acestei faze o constituie stabilirea schimbărilor capabile să conducă la ameliorarea propriilor performanţe. din punct de vedere conceptual. evaluarea situaţiei de fapt. META se apropie. În acest context. prin microschimbări. În acelaşi timp. trăite de noi într-o manieră deosebit de negativă şi/sau stresantă. strategia META permite şi facilitează. învingătorul va evita “imixtiunea” propriului anturaj în problemele cu care se confruntă direct. 3. pe parcursul desfăşurării unei acţiuni. nu mai puţin sofisticată. de acum. învingătorul îşi dă seama (“realizează”) că performanţa sa poate fi şi trebuie ameliorată. semnale repetate sub formă de senzaţii. peste obstacolele intervenite pe parcursul derulării propriilor acţiuni. încă. transpunerea. Strategia META presupune parcurgerea următoarelor patru faze: 1. 2. rapid şi eficient. învingătorul îşi autogenerează “reculul” care îi va permite să treacă. strategia META se constituie într-o eficientă şi foarte rentabilă sursă de învăţare. modificarea şi ameliorarea propriilor performanţe realizabile şi/sau în curs de realizare. de unde rezultă şi faptul că aplicaţiile acesteia sunt foarte diverse. fapt extrem de important. Astfel. Ca strategie de învăţare. derularea propriei acţiuni. Introducând o “distanţă” faţă de noi înşine. în acţiune. dacă. acţiunea sa fiind. Prin urmare. mai întâi. în practică. Ca metodă de gestionare a emoţiilor. substanţial. a aplica strategia META înseamnă a ne observa. îi generează învingătorului . un “recul” faţă de propriile noastre acţiuni. şi care indică faptul că performanţa vizată nu este. respectiv aceea de observator al propriului comportament. Această conştientizare este legată de interpretarea unui anumit număr de semnale interne şi/sau externe.se produce din momentul în care. trac. a cauzelor ce pot genera sau au creat disfuncţionalităţi. pe momente de desfăşurare a acţiunii. anxietate etc. în cazul acesteia. în permanenţă. trecând din registrul “emoţii-senzaţii” în cel de “evaluare-analiză”.

. interlocutorului. strategia influenţării. cit.. pentru a ne putea întări motivaţia faţă de demersul întreprins. pentru a putea interlocutorul în sensul dorit de noi (dar şi de acesta !. de a-şi pregăti. în exteriorul acţiunii.posibilitatea de a-şi diminua. după desfăşurarea acţiunii: manipula strategia gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor. strategia META îi oferă învingătorului posibilitatea de a trece. Minard – op. astfel încât să putem desprinde maximum de învăţăminte (concluzii) din experienţa câştigată şi să ne fundamentăm viitoarele direcţii de acţiune. eficient. propriile noastre capacităţi şi/sau disponibilităţi. Scopul îl constituie. cu scopul de a putea “transmite”. adaptată scopului şi/sau obiectivelor vizate.. p. într-o manieră flexibilă. modelul învingătorului devine accesibil şi performant. din “centrul atenţiei”. transpunându-se. Altfel exprimat. J. intensitatea emoţiilor negative. în funcţie de următoarele criterii: a) momentul şi durata acţiunii: . strategia obiectivelor.4 Organizarea sistemului reuşitei în afaceri Fiecare tip de strategie are un rol bine definit. rapid şi eficient. ameliorarea propriilor performanţe în demersul către reuşită. învingătorul poate apela la: 30 G. pentru a ne ameliora calitatea strategia relaţională. progresiv. iar adoptarea ansamblului celor şapte strategii mentale ale reuşitei prezentate este de natură să îi confere învingătorului excelenţă în acţiunile întreprinse.). astfel încât să putem adopta. finalmente. strategia META. 119 . starea mentală corespunzătoare. pentru a ne “vedea” în acţiune. de a-şi “conserva” propriile mijloace şi/sau resurse capabile să îi furnizeze un comportament profund performant.L. Organizarea sistemului reuşitei în afaceri este posibilă prin intermediul luării în considerare a contextului utilizării acestor şapte strategii şi poate varia. cu maximă rigurozitate şi cu cât mai puţină subiectivitate planul de acţiune şi. b) natura informaţiilor ce urmează a fi tratate: dacă este vorba de informaţii referitoare la propriul său comportament. • • 4. Specialiştii30 sunt de părere că numai prin “stăpânirea” corectă şi eficientă a ansamblului celor şapte strategii ale reuşitei (să nu uităm că cifra 7 este asociată ideii de perfecţiune ! …). în mod evident. înainte ca aceasta să debuteze. în rolul de analist al contextului creat. în timpul acţiunii: strategia schimbărilor rapide şi eficiente. Missoum. prestaţiei. în funcţie de context.înainte de demararea acţiunii: strategia vizualizării.

atât pe noi. adversarii): dacă este vorba de informaţii privind concurenţa (şi/sau strategia vizualizării. în vederea adaptării derulării acţiunilor la contextul dat. c) natura acţiunilor întreprinse: strategia META şi cea a “stăpânirii” situaţiilor. e) resursele propriului potenţial: dacă dispunem de un potenţial relaţional foarte dezvoltat. pentru comportamentul la contextul dat (mai comportamentale). strategia confruntării (componentă a strategiei influenţării). pentru a ne putea vedea. în întregul ansamblu al acţiunii.strategia META. strategia confruntării. strategia vizualizării şi cea a obiectivelor. pentru a putea “modela” competenţele concurenţilor şi a “prelua” punctele forte manifestate de aceştia. pentru a simula competiţia şi a rivaliza cu concurenţii. “din mers”. pentru a anticipa modul de desfăşurare a viitoarelor acţiuni. f) termenul de realizare a schimbării: . pentru a ne adapta. dacă dispunem de o puternică dinamică a propriului comportament (încredere în noi înşine. pentru a ne conduce “din umbră” partenerii şi/sau adversarii. pentru corectarea. strategia schimbărilor rapide şi eficiente. în conformitate cu demersul întreprins. vom putea apela la strategia relaţională (management şi/sau modelare). cât şi pe concurenţi. cu scopul de a diminua competitivitatea concurenţilor noştri şi de a spori şansele demersului spre maximizarea propriilor noastre performanţe. în vederea maximizării propriilor performanţe. dacă este vorba de informaţii privind scopurile urmărite: strategia obiectivelor. “din mers” a acţiunilor întreprinse. d) contextul relaţional: strategia relaţională. strategia relaţională. eventual “copiindu-le” şi preluându-le punctele forte. a-şi ales putea adapta prin “corecţii” strategia gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor. strategia schimbărilor rapide şi eficiente.). pentru a putea stabili noi dimensiuni ale acestora. acţiunile. afirmarea propriului eu etc. va fi extrem de eficace utilizarea strategiei influenţării. în scopul analizării eventualelor motive ale eşecului.

g) importanţa schimbării ce urmează a fi efectuată: în cazul microschimbărilor. în funcţie de context. putem adopta strategia vizualizării. h) contextul social: dacă acţionăm singuri (“întreprinzători solitari”). de asemenea. putem apela la strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor. dacă derularea acţiunii este iminentă. recomandabilă. . demersul spre reuşită.dacă dispunem de timp suficient. instantaneu. asocierea strategiei vizualizării). pot fi adoptate strategia META şi. modelarea (ca element component al strategiei relaţionale). strategia META şi cea a obiectivelor. dacă este cazul unor macroschimbări. apelarea la strategiile relaţională (îndeosebi modelarea) şi a influenţării se poate dovedi extrem de eficientă. într-o stare mentală adecvată spiritului performant (fiind. cu maximum de calm şi minuţiozitate. în situaţia în care suntem ajutaţi în demersul nostru spre reuşite performante. pentru a ne putea transpune. va fi util şi oportun să adoptăm strategia schimbărilor rapide şi eficiente. pentru a ne pregăti. cât şi utile. strategia gestionării eficiente a situaţiilor şi modelarea se pot dovedi atât oportune.

d) controlul anxietăţii. 5. d) mediul ambiental al reuşitei. prealabile demersului nostru către şi pentru reuşită. b) capacitatea de concentrare a atenţiei în momentele acţiunilor întreprinse. Modificarea mediului ambiental în scopul optimizării randamentului unui anumit sistem al reuşitei este posibilă şi realizabilă prin: a) transpunerea în practică a condiţiilor propice facilitării aplicării strategiilor excelenţei.TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR: 1. A ne investi într-un proces de reuşită necesită stabilirea şi respectarea a două dintre următoarele condiţii: a) a avea cunoştinţe temeinice în domeniul economic. c) performanţa. printre care şi: a) potenţialul învingătorului. b) a cunoaşte cel puţin trei limbi de circulaţie internaţională. e) stimularea apariţiei de noi câştigători. c) învăţarea şi însuşirea strategiilor mentale ale reuşitei. cât mai rapidă. b) stimularea apariţiei de noi învingători. b) capacitatea de concentrare a atenţiei. e) disponibilitatea. trebuie să ştim să: . prioritar. 6. d) transpunerea în practică a condiţiilor propice facilitării şi perfecţionării aplicării strategiilor excelenţei. e) gestionarea stressului.000 USD. Printre capacităţile cognitive de care dispun învingătorii (în orice domeniu) se regăsesc şi următoarele: a) capacitatea de conştientizare a unor elemente conjuncturale multiple. 2. b) reuşita. c) a dispune de un mod mental de funcţionare caracterizat prin performanţă şi competitivitate. d) capacitatea de organizare. e) a ne justifica performanţele iniţiale. În vederea stăpânirii factorilor stressanţi care pot interveni în acţiunile întreprinse de fiecare dintre noi. e) simpatia. 3. 4. d) a avea un cont în bancă de minimum 10. c) creşterea potenţialului de a învinge al noilor câştigători. Elementele constitutive ale mediului ambiental al reuşitei constau în: a) capacitatea de conştientizare a unor elemente conjucturale multiple. a informaţiilor. c) capacitatea de tratare. Cadrul conceptual al reuşitei are la bază câteva concepte fundamentale.

e) îl determina pe interlocutor să adopte o stare mentală necesară atingerii scopului pe care ni-l propunem. d) luăm medicamente. 7. colaboratorii care lucrează ineficient. extrem de rapid. d) strategia comunicării. 8. decisiv. c) gestionăm stressul. comportamentul. b) putere fizică. Strategia reuşitei care permite învingătorului să ocupe poziţia de observator al propriului comportament este: a) strategia vizualizării. d) combativitate şi competitivitate. b) strategia META. strategia influenţării constă în a: a) învăţa cum să acţionăm când suntem obosiţi şi surmenaţi. b) îl influenţa pe interlocutor să facă ceea ce dorim. rapid. c) îl manipula pe interlocutor. a) adevărat. b) fals. e) strategia schimbărilor rapide şi eficiente. c) ambiţie şi dorinţă de a reuşi. b) controlăm anxietatea. . anumite stări de spirit. 12. pe plan comportamental. 9.a) controlăm gesturile. e) dinamism comportamental. Învingătorul este caracterizat. Strategia schimbărilor rapide şi eficiente permite oamenilor de afaceri să: a) îşi schimbe. e) controlăm suferinţa. A fi performant şi competitiv nu necesită a dispune de un potenţial psihologic şi mental caracteristic. c) genereze. schimbările din cadrul firmei. b) fals. de la o stare mentală la alta total opusă. de următoarele trăsături: a) mândrie. influenţându-i. d) nu ne permite să fim influenţaţi de oamenii cu care lucrăm. în interlocutor. d) descopere. c) strategia gestionării eficiente a situaţiilor. a) adevărat. e) treacă de la o afacere la alta. 10. A reuşi în viaţă este echivalent cu a învinge. astfel. 11. cât mai repede. Ca strategie mentală a reuşitei. b) treacă.

. fiind orientată spre un scop şi având o finalitate. 19. b) fals. b) fals. a) adevărat. b) fals. Performanţa este un rezultat subiectiv. a) adevărat. b) fals. 17. în măsura în care posedă o mare încredere în el însuşi. 14. alese cu maximum de atenţei. 15. Potenţialul învingătorului declanşează un proces de căutare permanentă a ameliorării şi optimizării propriilor performanţe. nu se teme de nimeni şi de nimic. 20. Reuşita este un proces dinamic. b) fals. a) adevărat. a) adevărat. 16. Învăţarea şi însuşirea strategiilor mentale ale reuşitei este un proces continuu şi intensiv. a) adevărat. Învingătorul nu îşi majorează şansele dacă va reuşi să îşi controleze şocurile emoţionale provocate de diferiţi factori stressanţi. a) adevărat. b) fals. procesul reuşitei. b) fals. Evaluarea potenţialului învingătorului permite ameliorarea eficacităţii recrutării şi selecţiei personalului în funcţie de criterii precise. Învingătorul. b) fals. 18. a) adevărat. a) adevărat. continuu. Câştigătorul trebuie să ştie cum să profite de pe urma influenţei benefice şi a structurilor în care îşi desfăşoară activitatea. a cărui prezenţă stimulează.13.

Fiecare dintre noi s-a convins de faptul că “meseria” de client nu este deloc simplă. nu trebuie să uităm faptul că numărul opozanţilor la nou este. clientul poate avea atitudini diferite. împreună. urmând să alegi soluţiile care îţi vor apărea ca fiind (cele) mai avantajoase. Pe de altă parte. cel capabil să se transpună în rolul fiecărui client. Pentru că orice client trebuie să îşi cunoască perfect interesele şi să fie capabil să decidă alegerea ofertantului (ofertanţilor) capabil(i) să răspundă cel mai bine doleanţelor sale.1 Tipologia clienţilor în afaceri În faţa ofertantului. implică şi un anumit mod de a acţiona) este. intermediatorul unei afaceri . însă. fie comoditatea. Iar acest fapt implică. în funcţie. fie necunoaşterea comportamentului şi a aspiraţiilor clientului. cu toate că ambii parteneri pornesc. ci. o afacere realizată de un ofertant poate răspunde. chiar în condiţiile în care se adresează unui ofertant ce a mai realizat proiecte de tipul celui care îl interesează. Un asemenea mod de a gândi (care. se poate dovedi mult mai complicată decât cea de ofertant. aşa cum experienţa o demonstrează. necesitatea cunoaşterii tipologiei clientelei. în ceea ce am denumit “aventura” unei afaceri. această veritabilă “confruntare”. ceea ce este mult mai dificil. adeseori. Rezultă. spre 31 în conţinutul prezentului capitol. suficient de mare!. deci şi a întreprinzătorului. (în cazul în care acesta nu este şi producător de bunuri şi/sau servicii). de risc. cum va reacţiona mediul ambiental la proiectul său. 5. evident. mai mulţi factori aleatori.CAPITOLUL V: CLIENTUL ÎN AFACERI Nu puţini sunt întreprinzătorii care gândesc că este foarte uşor să fii client. în timp ce ofertantul se gândeşte la afacere. într-o mai mică sau mai mare măsură doleanţelor clientului. clientul vizează realizarea unui anumit proiect. deoarece nu ai decât de aşteptat formularea ofertelor. clientul este cel care are de întâmpinat. că cel aflat în postura de client este “elementul” determinant. încă. Şi. prin întreprinzător definim. Mai mult decât atât. decât într-o mică măsură. clientul nu cunoaşte. complet fals şi are la geneză fie neştiinţa de a întreprinde afaceri. Cel “chemat” să soluţioneze acest complex “labirint” de interese. în mod evident.. Şi. dimpotrivă. respectiv. De asemenea.. “vital” al oricărui gen de afacere. adeseori. acesta fiind cel care riscă mai mult. este întreprinzătorul31 afacerii. de regulă. în acest context. aşadar.

cum este cel al ramurii construcţiilor (spre exemplu. p. în relaţiile de subantreprenoriat). mai ales în cele producătoare de automobile şi/sau de bunuri de larg consum. principala dificultate cu care se poate confrunta întreprinzătorul constă în a se face cunoscut ca aportor de idei. cit. Cu siguranţă . tipologie care poate fi clasificată. în condiţiile în care întreprinzătorul doreşte să îşi asigure un câştig. În situaţiile de genul celor menţionate.. în sensul de a-l considera nu un simplu executant. Adeseori. de regulă. clienţii. de nivelul cunoştinţelor pe care le posedă. răbdare şi prudenţă. Fraisse – op. există riscul ca.“agresivitate” redusă. este foarte posibil ca acesta să stăpânească bine noţiunile tehnice şi tehnologice aferente afacerii. Şi.clientul va constata că întreprinzătorul posedă o înaltă competenţă profesională şi. Iată. maleabilitate relaţională şi dovedirea. în serviciul său. el poate fi încadrat într-o nouă tipologie comportamentală: b) clientul care afirmă: “Cred că ştiu despre ce este vorba. cum doresc să arate noile lor produse şi. a propriilor calităţi creative. nici de întreprinzători creativi. şi-o impun pe a lor. Situaţia este frecvent întâlnită în unele industrii. Atât timp cât clientul este “plin de sine” şi îşi “adoră”. Iată numai câteva dintre motivele pentru care specialiştii recomandă ca. el sete cel care trebuie să accepte servirea intereselor unui asemenea client.şi faptele au relevat justeţea acestei opinii . numai câteva dintre considerentele care justifică utilitatea cunoaşterii fiecărei tipologii comportamentale a clientelei. 37 .exemplu. În situaţia unei asemenea atitudini comportamentale manifestată de client. . de scopul proiectului său etc. atitudinea comportamentală a întreprinzătorului să aibă următoarele caracteristici: . drept consecinţă. doar propriile idei. nu mai au nevoie nici de consulting exterior. îşi va pune întrebarea: “Oare chiar ştiu tot?” … Iar din momentul în care clientul îşi va pune la îndoială propriile-i calităţi de “atotcunoscător”. progresiv. el trebuind să determine schimbarea “opticii” clientului. aşadar.modestie. dar rămâne să mai discutăm” (neîncrezătorul) 32 H. este recomandabil să i se satisfacă. Este cazul acelui gen de client care aduce la cunoştinţa întreprinzătorului decizia sa de a rezolva într-o anumită manieră propriul proiect. în cazul întâlnirii unui client de tipul “atotcunoscătorului”. practic. În alte cazuri. acolo unde fabricanţii cunosc. nu după mult timp. clientului. ci un realizator capabil să gândească constructiv. după cum urmează: a) clientul care afirmă: “Eu ştiu tot” (atotcunoscătorul). de regulă. nevoia de a avea. o întreprindere competentă. fiabilă şi competitivă. conform opiniei specialiştilor32. fiind interesat numai de aflarea preţului tranzacţiei şi. clientul să se creadă doar “stăpânul” progresului şi să ignore posibilitatea de a fi ajutat cu (cel puţin) o părere referitoare la soluţii mai performante din punct de vedere economic. în loc să permită interlocutorului formularea unei soluţii. În acest sens. urmând a decide pe cine va alege. de cuantumul capitalului disponibil. metoda “vânzării serviciilor” este cel mai indicat a fi folosită. în funcţie de acesta.

să te transforme într-o persoană întreprinzătoare. dar fără aport de idei.clientul are. să “pună pe roţi” multe întreprinderi. acesta poate aduce şi/sau releva idei pe care întreprinzătorul nu le are. . investind bani şi timp pentru studiul lor. poate.nivelul elevat. eu sunt cel care cumpără rezultate!” (nababul). Dar. sincer şi deschis al unui dialog este valorizator pentru ambele părţi. necesară o maximă atenţie referitor la modalităţile în care se desfăşoară dialogul şi are loc “schimbul” de idei. În acest sens. fiind mult mai uşor să creezi şi să menţii raporturi personale solide cu clientul. inovatoare. este preferabil a pune. adeseori. toate detaliile afacerii. practic.. în acelaşi timp. în care se punea problema vânzării serviciilor.prin dialogul purtat cu clientul. În acest caz.). deci. descoperit de alţii !”. . aplicând deviza: “Nu căuta să reinventezi ceea ce a fost. iar clientul va deveni conştient de propriile sale limite. s-a gândit la problema a cărei rezolvare o doreşte. cel mai atrăgător pentru marea majoritate a întreprinzătorilor. individual şi … gratuit de ele. cazul poate ideal pentru un întreprinzător creativ şi pasionat de inovare şi de libertatea propriei imaginaţii. Faţă de cazul precedent al tipologiei clientului. gratuit !) de ceea ce deja există. mai ales atunci când se caută soluţii originale. . clar. Este. de informaţii. a “ajustării” punctelor de vedere divergente şi a stabilirii unui acord ferm între părţile implicate în afacere. Este. spre exemplu. Acest caz apare ca fiind. Dar … intenţiile sale sunt sau pot fi greu de anticipat. într-un mod extrem de (cel puţin) inteligent. concurenţei etc. aşadar. în a menţine dialogul într-un spirit de parteneriat loial. una dintre cele mai interesante pentru întreprinzător şi este recomandabil ca acesta să ţină seama de următoarele: . În general. să profite de aceasta (fapt absolut normal). Şi nu rare sunt cazurile în care “nababul” nu are … bani şi este doar în căutarea de noi idei. cunoştinţele furnizorului său caută. Concluzionând. la punct. în esenţă. acest gen de client este relativ dificil de sesizat (perceput) . relevăm faptul că atitudinea întreprinzătorului faţă de acest tip de client constă.în multe situaţii apare riscul ca întreprinzătorul să comunice propriile sale idei unor persoane care se vor servi. Această categorie de clienţi este. “neîncrezătorul” este “deschis”. . c) clientul care afirmă: “Eu nu cunosc mai nimic. propriile idei. în general. ca urmare a preţurilor şi/sau tarifelor practicate. deja.. realmente.. De aceea. întreprinzătorului îi revine sarcina de a simţi permanent evoluţia (“pulsul”) situaţiei şi de a prelua iniţiativa în fiecare moment în care afacerea ajunge într-o nouă fază de derulare.. bine pregătit şi extrem de riguros. este. deja. furnizorul (este preferabil ca acesta să fie chiar întreprinzătorul) trebuie să se impună prin competenţă. la soluţiile acesteia. .atât timp cât dialogul a fost acceptat de ambele părţi. decât să te “lupţi” cu indivizi care doresc. Pentru că el are “aerul” unui om foarte serios. mai ales în situaţiile în care există pericolul ca relaţiile stabilite să se degradeze (spre exemplu. dar nu are suficientă încredere în el şi caută să beneficieze (adeseori. cazul societăţilor de audit şi consulanţă care ştiu. cu maximum de eficienţă. pe care să le valorifice în afaceri personale .În situaţia în care clientul gândeşte că poate utiliza.

. Urmare a succintelor considerente prezentate este recomandabil ca. să se impună şi să fie prezent. În acest context. de regulă.creeze şi să menţină un contact strâns şi permanent cu responsabilul de proiect.antreneze clientul în activitate. întreprinzătorul care urmăreşte să vândă nu va avea interesul să rămână un simplu “spectator” ci. activitatea întreprinzătorului trebuie demarată cât mai devreme posibil. dimpotrivă. în cazul întâlnirii acestui gen de client. astfel încât să se situeze pe poziţia expertului capabil să ia pe cont propriu afacerea. problemei (a şi motivaţiilor . De aceea. încă din faza în care acestuia i-a “încolţit” ideea. cu toată diplomaţia.Tipul de afaceri recomandat a fi practicat cu acest tip de client este. ulterior. pentru a sesiza evoluţia mentalităţilor acestuia şi a putea reacţiona cu oportunitate. în continuare. răspunzând la întrebările: ce doreşte clientul ? clientul are o idee sau întrezăreşte o soluţie ? pot găsi chiar eu o soluţie viabilă pe care să i-o propun? b) în vederea formulării răspunsurilor se informează asupra: originii indivizilor acestora). Ţinând cont de faptul că faza reprezintă o perioadă a proiectului. a) evită să pornească pe o pistă falsă. . va trebui să se facă cunoscut. întreprinzătorul să: . problemă a cărei rezolvare necesită cheltuieli de investiţii şi/sau de exploatare.2 Derularea proiectului unei afaceri la client Vânzarea unei afaceri nu începe odată cu negocierea. eficient. marcată de o realizare materială la client. în toate fazele derulării proiectului la client şi. Persoana comunică punctul său de vedere decidentului. generându-i dorinţa de conlucrare şi cooperare.înceapă “apropierea” de client cât mai curând posibil. cel de vânzare-consultanţă. la client. fiecare fază a derulării proiectului la client şi implicaţiile sale asupra activităţii întreprinzătorului: CE SE ÎNTÂMPLĂ LA CLIENT ACŢIUNILE ÎNTREPRINZĂTORULUI 1. înaintea eventualilor concurenţi.abordeze şi să analizeze complex şi complet problemele ridicate de client. alături de şi împreună cu el. să analizăm. MANIFESTAREA NEVOII O persoană din cadrul “organizaţiei client” sesizează o anumită problemă în legătură cu “dezvoltarea” şi/sau creşterea rezultatelor întreprinderii. . Proiectul de care dispune un client se derulează în faze care se înlănţuiesc în funcţie de deciziile adoptate de conducătorii “organizaţiei-client”. în cele de materializare a acestuia. pentru a se convinge de viabilitatea (fezabilitatea) proiectului acestuia. 5. încă din momentul apariţiei “germenului” unei idei referitoare la viitorul proiect al clientului.

Rezultatul va fi favorabil numai dacă: problema corespunde unei posibilităţi de acţiune. comparativ cu cel al concurenţei. criteriilor care îl vor determina pe decident să avanseze proiectul.). plan. este furnizat operativ de întreprinzător 2. DETERMINAREA SOLUŢIILOR POSIBILE Decidentul s-a convins de marele interes al respectivei idei şi va desemna una sau mai multe persoane pentru a o rezolva.sursei de inspiraţie în formularea problemei. Se definesc caracteristicile şi performanţele produsului şi/sau serviciului. precum şi costul global al proiectului. cum şi în ce sens va fi necesar să orientăm tehnica pentru a limita concurenţa ? “produsul” Rezultatul: Descrierea problemei reale şi a soluţiilor alese. furnizori etc. buget). Este cu adevărat ideal ca întreprinzătorul să întocmească. se va începe prin analiza tuturor datelor disponibile. soluţia este realizabilă. pentru client. comparativ cu costul său ? (analiza valorii). FEZABILITATEA FINANCIARĂ Persoanele desemnate să elaboreze studiul vor face cunoscute decidentului: rezultatul posibil de realizat. consultanţi. apelându-se la ajutoare interne şi externe (specialişti. care sunt mijloacele utilizate de client pentru a se informa ? cum sunt perceput eu de client ? ce obiceiuri are clientul ? de ce resurse (capacităţi) dispune clientul ? care este valoarea preconizată a fiecărei funcţii a produsului şi/ sau a serviciului. evaluarea primelor rezultate scontate. În acest context. schiţarea celor mai eficiente soluţii. c) răspunde la întrebările: de ce să fac ? (idei. persoanele responsabile de rambursarea unor eventuale credite d) răspunde la întrebările: care sunt formulele posibile de finanţare a proiectului ? ce proiecte are concurenţa ? de ce fonduri financiare dispune clientul ? ce amortizări vor fi necesare ? - . lista dificultăţilor cu care acesta se va confrunta şi modalităţile concrete în care el îl va putea ajuta în demersul comun al depăşirii obstacolelor apărute 3. Scopuri urmărite: determinarea fezabilităţii proiectului. costul proiectului.

acesta urmând a evidenţia procedurile de soluţionare. Rezultatul: Angajarea psihologică a responsabililor de proiect. al aptitudinilor de cooperare şi al costurilor e) răspunde la întrebările: . cât şi să impună soluţii deficitar adaptate sau eronate. lăsând ofertanţilor o mare libertate în elaborarea soluţiilor şi variantelor posibile. f) răspunde la întrebările: cine conduce afacerea ? m-a îndrumat clientul pe calea cea bună ? cum să particip. precum şi a întreprinzătorului faţă de client 4. riscă atât să împiedice inovaţiile. comparativ cu cea a actualilor şi/sau potenţialilor concurenţi ? . la elaborarea caietului de sarcini ? cum să protejez şi să “reliefez” calităţile elaboratorului ? cine va fi vizat de propuneri şi cum va reacţiona ? ce obstacole potenţiale voi avea de întâmpinat şi ce resurse îmi vor fi necesare pentru a le putea depăşi ? - - . 2. ELABORAREA APELULUI LA OFERTE ŞI CONSULTANŢĂ Conducătorul (şeful) proiectului se află în faţa a două riscuri: 1.ce imagine am în faţa clientului. pentru a-şi putea “vinde” ideile din interior. al operativităţii.angajate. EVALUAREA ŞI ALEGEREA RESURSELOR NECESARE Decidentul încredinţează proiectul unui şef de proiect.care sunt factorii decidenţi? . şeful de proiect ştie că acţiunea sa este evaluată cu unii ochi critici (chiar cu invidie ! …). Pe de altă parte. Drept urmare. ci şi sprijinul colaboratorilor. împreună cu clientul. va trebui să acţioneze într-o manieră care să îi atragă nu numai înţelegerea.asupra căror “pârghii” de decizie pot acţiona ? Rezultatul: Stabilirea executanţilor (furnizorilor) la care se va putea apela pentru soluţionarea proiectului 5. riscă atât apariţia unor divergenţe.care sunt criteriile de alegere ale clientului ? . constrângând ofertanţii printr-un caiet de sarcini extrem de precis. Alegerea consultanţilor externi se va face în funcţie de competenţa şi reputaţia lor în domeniul tehnic.cum vor trebui protejate aceste criterii ? . cât şi amânarea ofertelor.

va compara. modalităţile concrete în care va fi continuat dialogul cu clientul. ADOPTAREA DECIZIEI DE REALIZARE A PROIECTULUI În acest stadiu. Dacă apelul la oferte este lansat prin enunţarea tuturor problemelor de rezolvat. precise. STUDIUL PROPUNERILOR Şeful de proiect primeşte ofertele (uneori impacientându-se) şi începe să cerceteze în ce măsură ofertanţii i-au înţeles toate doleanţele. acele oferte care îi permit să efectueze alegerea în cele mai rentabile condiţii. În situaţiile în care clientul se manifestă ca “atotcunoscător”. Analizează preţul soluţiei alese. toate interesele. în urma ajustării şi modificării ofertelor. el caută să profite de toate şiretlicurile la care nu se sfiieşte să apeleze concurenţa. AJUSTAREA ŞI MODIFICAREA PROPUNERILOR Propunerea făcută de ofertant circulă … Fiecare vrea mai mult. necesitatea de a putea identifica un interlocutor privilegiat. fără factori de risc 8. realmente. întreprinzătorul are toate şansele să realizeze contacte favorabile. întreprinzătorul are şanse considerabil diminuate de a reuşi 6. Pe de altă parte. h) răspunde la întrebările: ce propun alţii şi cum le pot eu devansa propunerile ? suntem sau nu avantajaţi în urma cererilor de modificări formulate de client ? va trebui să arbitrez punctele de vedere ale decidenţilor ? pot armoniza. g) soluţionează probleme generate de: sprijinul de care va avea nevoie clientul pentru a putea înţelege întregul substrat al ofertei. uneori chiar critice. - Rezultatul: Ierarhizarea ofertelor în funcţie de criteriile adoptate 7. care să furnizeze informaţii exterioare şi să le vândă în interior. pentru acelaşi preţ. şeful de proiect aduce la cunoştinţa decidentului ansamblul tuturor i) răspunde la întrebările: este posibil un contact de . În ultimă instanţă. astfel încât să păstrez iniţiativa ? amânarea influenţează costurile ? Dacă da.Rezultatul: Obţinerea câtorva răspunsuri eficace sau o alegere deschisă a priorităţilor. iar şeful de proiect este “presat” de exigenţe cel puţin contradictorii. cu cât? - - Rezultatul: Alegerea unei oferte sigure.

elementelor necesare adoptării deciziei. NEGOCIEREA ŞI REALIZAREA CONTRACTELOR CU COLABORATORII Şeful de proiect va căuta să fie ajutat de un specialist în aprovizionare şi unul în contracte. aproape întotdeauna. k) răspunde la întrebările: cum să calmez neliniştea? cum să rezolv nemulţumirile? cum să depăşesc unele eventuale “curse” întinse ? . DEFINIREA MAI EXACTĂ A PROBLEMELOR NECESITATE DE REZOLVAREA PROIECTULUI Marea majoritate a decidenţilor se simt din ce în ce mai implicaţi şi doresc mai mult.. Dar. de regulă. De asemenea. a afacerii. atenţie la piedicile ascunse ! … compensează eventualele costuri suplimentare nevoia de rapiditate în acţiune? stăpânirea tehnicii negocierilor - - Rezultatul: Comanda este. fapt în funcţie de care va fi apreciat de şefii săi ierarhic superiori. sunt mai neliniştiţi. cât mai favorabil. pentru acelaşi preţ. deoarece acum începe … “marea aventură” ! . 9. apar alte urgenţe şi multe proiecte se opresc în acest stadiu sau sunt reprogramate. cum mă apreciază clientul. Este posibilă continuarea afacerii prin negocieri şi/sau colaborări. ci de a putea obţine toate facilităţile pentru realizarea proiectului. Rezultatul: Oprirea. Cel care aduce comanda apare ca partener şi nu ca adversar 10. afaceri la cel mai înalt nivel decizional al clientului? ce informaţii trebuie să deţin pentru a putea influenţa. momentană sau definitivă. j) soluţionează următoarele probleme: după ce m-a adus pe drumul cel bun. decizia clientului? Aportul întreprinzătorului se poate concretiza în garanţii suplimentare cu privire la aspectele economice ale afacerii.. comparativ cu concurenţa ? câştigarea şi menţinerea încrederii clientului. inclusiv în relevarea unor câştiguri obţinute de alţi clienţi în acelaşi gen de afaceri. un compromis între dorinţe şi interese diferite. Redemararea afacerii pe noi baze se face pornind de la faza a 5-a. Scopul său nu va fi acela de a “strica” preţul.

din punct de vedere investiţional 12. avanseze proiectul. cât şi în derularea proiectului afacerii. împreună cu clientul său. care să creeze un spirit de parteneriat în faţa unui scop comun ! 11. în funcţie de reuşita afacerii.soluţiile trebuie imaginate !. premise favorabile pentru viitoare afaceri rentabile. totul se vinde! Rezultatul: Depistarea tuturor factorilor aleatori care pot influenţa realizarea proiectului. observă. se uită relativ repede eventualele neînţelegeri apărute pe parcurs. regulile şi precauţilie impuse de realizarea proiectului - - surprizele Rezultatul: Receptarea unor lucrări complexe şi a bilanţului acestora. . În acest caz. . În general. prevină şi eventualele erori.Deoarece ştiu că. Întreprinzătorul îşi va menţine sau îşi va amplifica imaginea favorabilă faţă de client.nimic nu se dă. EVALUAREA REZULTATELOR La “ora bilanţului”. evite (neplăcute). ACTE ADIŢIONALE. persoanele implicate atât în elaborarea. încadrându-se strict în termenele promise. urmăreşte să: nu aibă neplăceri. niciodată. LEGĂTURI COMPLEMENTARE Şeful de proiect nu este pe deplin conştient de imprevizibilul unor situaţii. Relaţia contractuală nu este suficientă ! Ea trebuie completată printr-o relaţie umană permanentă. precum şi a consecinţelor acestora asupra deciziilor. îşi va putea crea. De asemenea. în afaceri nu este loc pentru sentimente ! … Are în vedere faptul că: . . Dacă rezultatele sunt favorabile. sesizează starea de spirit a celor desemnaţi să realizeze proiectul.toate “cadourile” se negociază !. cu rigurozitate. confruntă aprecierile lor cantitative şi calitative. poate fi mai mult sau mai puţin “deschis” în relaţiile cu întreprinzătorul. să înlăture financiare l) soluţionează următoarele probleme: consolidează legătura cu clientul.

în mod succesiv. de regulă.Dar fiecare se întreabă … ce profit va avea de pe urma proiectului ?! … În funcţie de răspuns. întreprinzătorul îşi poate pune întrebarea: “Cum să transform un client ocazional într-un client fidel ?”. iniţiatorul. După cum am mai subliniat. 13. Având în vedere care sunt participanţii la elaborarea şi materializarea unui proiect (respectiv: decidentul. vânzarea unei afaceri nu se adresează unei singure persoane (decident). până la demararea viitorului proiect . pentru a putea înţelege multiplele sale solicitări şi a elabora o tactică adecvată scopului urmărit. cât şi pe toţi ceilalţi parteneri. un obiectiv prioritar al activităţii întreprinzătorului trebuie să îl constituie descoperirea. Şi. Ed.. de modul şi de măsura în care şi-a câştigat încrederea acestuia. a personalităţii fiecărui individ. beneficiarii viitori. în temeiul unui contract de societate în comandită.217 . Ajuns. un rol bine definit în derularea fazelor proiectului. în profunzime. nr. sursele exterioare organizaţiei . şeful de proiect. la acest stadiu.. organizaţiile exterioare. în cadrul căruia fiecare individ are. în limitele părţii de capital social pe care a adus-o. comanditarul 33. Ştiinţifică şi Enciclopedică. evident. responsabilii operaţionali. răspunsul afirmativ este valabil numai în funcţie de calitatea serviciilor oferite clientului. – Mic dicţionar enciclopedic. Rezultatul: Intrarea într-o situaţie de rutină. în fiecare fază de derulare a proiectului. schema relaţională a fazelor derulării unui proiect la client se poate prezenta conform datelor din fig. În acest context. cumpărătorul. 1998. ci unui grup. Precizăm faptul că sistemul interdependenţelor dintre fazele derulării proiectului la client este specific întreprinderilor occidentale. p. DECIDENT 1 INIŢIATOR 12 7 3 COMANDITAR 2 8 ORGANIZAŢIE EXTERNĂ 33 Persoană care. îl va“judeca” atât pe şeful de proiect. sursele prestatare consultate). sintetic.prescriptorii. răspunde faţă de creditorii societăţii pentru datoriile acesteia. în fine.

“ … Scara eficacităţii formelor de comunicare. Aşadar. prin poşta electronică şi faxuri. 8. precum şi o serie de principii şi reguli ale comportamentului întreprinzătorului în cele două situaţii posibile ale întâlnirii sale cu clientul: individual şi în grup.ŞEF DE PROIECT 7 12 RESPONSABILI OPERAŢIONALI 10 7 12 BENEFICIARI VIITORI 10 CUMPĂRĂTOR 8. 2. discuţii în grup restrâns. buletine de informare. 8 7. Iată de ce numai conversaţia directă şi deschisă cu clientul constituie cea mai importantă formă de comunicare cu acesta34. anunţuri publicitare. deosebit de riguros şi supus unor principii şi reguli bine definite. Vom prezenta. scrisori.nr. 6. p. pentru a putea realiza o afacere eficientă. în continuare. 8/1987. 9. conversaţia directă cu clientul” … . 4. 5. unele dintre cele mai eficiente modalităţi de abordare şi derulare a relaţiilor interpersonale.3 “Ghidul” pregătirii vizitei la client Oricât de minuţioasă ar fi. broşuri publicitare. cu Harvard Business Review nr. nemijlocite cu clientul. este următoarea: 10. în ordine crescătoare. ca singură modalitate de a cunoaşte doleanţele şi problemele concrete cu care acesta se confruntă. 11 4 5 3 SURSE EXTERIOARE (PRESCRIPTORI) SURSE PRERSTATARE CONSULTATE Fig. 19: Fazele derulării unui proiect la client 5. organizarea activităţilor va rămâne fără efect dacă întreprinzătorul nu va fi capabil să stabilească relaţii directe. l. discuţii în grup lărgit. 34 cf. convorbiri telefonice. Prezenţa la client. distribuirea de prospecte. discuţiile purtate cu el şi cu colaboratorii lui implică un comportament adecvat. 9 6. este absolut indispensabilă prezenţa activă la client. 3. 19. articole în ziare şi/sau reviste. 7. a căror cunoaştere constituie o cerinţă esenţială pentru majorarea substanţială a şanselor de a reuşi.

să se informeze asupra mea.suportul uman. mai întâi. B. C. a întâlnirii cu acesta.să se elibereze de o muncă. Mijloacele mele: . cu atât şansele de a fi primit de client vor fi mai mari. particularităţi personale.propunerea locului vizitei.cum să îl determin să acţioneze ? Maximă atenţie la: . .. stil comportamental.să obţină o cooperare. . Obiectivele mele: . .în ce condiţii să ne revedem ?. .să se asigure de . . Pregătirea vizitei la client se poate face pe baza unui plan (“ghid”) a cărui structurare se prezintă astfel: A.. . motivaţii profesionale şi personale. capacitate. naţionalitate şi limbă de conversaţie. prejudecăţi. pasiuni etc.să obţină un anumit gen de profit (care ?).cum şi asupra cărui lucru să acţionăm imediat ? D.nume şi prenume.cum să începem contractul ? . cu cât solicitarea va fi mai clar şi bine definită de către fiecare dintre noi. În contextul prezentat. pentru a contacta clientul.ce va căuta ? … . până în cele mai mici detalii. .cum să continuăm ?.este interesat de vizita mea ? care sunt motivaţiile sale pentru proiect ? . ..legături cu eventualele vizite precedente: . atitudini manifestate faţă de concurenţă. competenţă şi mijloace disponibile.suportul comunicării “pedagogice” . . .motivul vizitei. funcţie şi titlu.suportul intelectual. Aşteptările interlocutorului de la această vizită: . locul şi rolul în structura decizională a clientului. Interlocutorul: . .planul desfăşurării acţiunii: . experienţa anterioară în afaceri. este necesară o pregătire minuţioasă..Dar.

Fiecare întâlnire cu clientul constituie. Şi. Aşadar. eventual. întâlnirea cu clientul implică şi alte elemente ale comunicării cu acesta. prioritar. o “vânzare”. aceştia temându-se ca intermediarul să nu fie viclean şi să le ofere produse de o calitate îndoielnică. dovedind o foarte bună cunoaştere a domeniului abordat şi ştiind ce şi cum să vindeţi. aceasta nu reprezintă în mod obligatoriu. fapt care implică răbdare şi multă perseverenţă ! b) să ştiţi să vă dovediţi competenţa !. Răspunsurile mele: . în a descoperi. cu prilejul fiecărei vizite la client. depăşind rapid “filtrele” psihofiziologice şi. deci. şi nu a impune. să ştiţi să zâmbiţi atrăgător ! • în etapa derulării vizitei: a) manifestaţi agresivitate cât mai redusă ! Nu uitaţi că o relaţie de influenţă constă. eticheta este mai puţin “bine văzută” de clienţi. mare atenţie ! … Când un client afirmă despre cineva: “Este un bun comerciant”. În acest context. să îl asigur ? .cum să îl ajut şi. astfel: • în etapa de pregătire a dialogului cu clientul: a) oferiţi. întreprinzătorul trebuie să manifeste o serie de atitudini comportamentale adecvate. evident faptul că atât solicitarea unei întâlniri. cât şi discuţiile purtate în cadrul acesteia presupun o înaltă capacitate de comunicare din partea oricărui întreprinzător. 5. fapt care este echivalent cu a-l cointeresa pe client să întreprindă acţiuni alături de şi împreună cu întreprinzătorul. . un compliment ! … Din ce în ce mai mult. stimulându-vă interlocutorul. încă din debut.3.prin ce elemente mă diferenţiez de potenţialii concurenţi ? Din cele expuse apare. .cum să îi demonstrez credibilitatea proiectului său ? . Mai întâi..prezentarea argumentelor.1 Cum se conduce vizita la client A studia o piaţă înseamnă a şti să o “deschizi”. prin ea însăşi. siguranţă şi precizie ! d) fiţi simplu şi direct ! e) în orice context.cum să îi arăt simpatia mea ? . dovedirea competenţei este relevată. cartea dumneavoastră de vizită ! b) nu acceptaţi să fiţi luat “din scurt” ! c) fiţi stăpân pe dumneavoastră şi denotaţi calm. în primul rând. ci şi a şti să vă exprimaţi şi să ascultaţi. a comunica nu înseamnă numai a şti să vă interesaţi de starea de spirit a clientului.lista întrebărilor pe care i le voi pune. Astfel. În afara considerentelor expuse. apoi. de calitatea relaţiilor umane instaurate în contactul direct cu clientul. E.

prioritar. În asemenea condiţii.3. inspirarea interesului şi încrederii acestora. este imperios necesar să ştim când şi cum să ne concentrăm ideile. propunerii deciziilor concrete pentru a acţiona în contextul dat.2 Comportamentul în faţa unui grup Comportamentul în faţa unui grup este nu numai extrem de delicat. care stabileşte apropieri şi/sau asemănări pornind de la idei deja viabile. reflecţiei. prin intermediul căruia se urmăreşte.5. comportamentul cu ocazia expunerii unei alocuţiuni. ci şi. prin care se pun în valoare fapte şi/sau fenomene petrecute concomitent cu cele analizate. Construirea argumentaţiilor este realizabilă prin intermediul: . Concentrarea (mobilizarea) ideilor implică realizarea. Utilizarea celor mai adecvate şi eficiente efecte persuasive presupune: atragerea atenţiei interlocutorilor. fiind necesară soluţionarea unor probleme cum sunt: . relevarea unor situaţii opuse celei prezentate. mai ales. Comportamentul în faţa unui grup implică şi presupune o atentă şi minuţioasă organizare a expunerii. PREGĂTIREA Planul pregătirii unei expuneri este identic cu cel al vizitei la client. Fapt deja demonstrat. care sunt aşteptările către şi din mediul înconjurător. contrastul. El presupune o foarte bună cunoaştere a regulilor şi principiilor aplicabile unei asemenea conjuncturi (spre exemplu. determinant pentru reuşita majorităţii acţiunilor întreprinse.analogia. proximitatea.descrierii situaţiei în care se încadrează problema analizată. mobilizându-ne. precum şi o mobilizare totală. mai ales din punct de vedere psihologic. dovedite de practică. precum şi opinii şi idei antagoniste. . în comun. şi anume: . în vederea atingerii.. de regulă. a trei elemente. participanţii la o dezbatere (reuniune) exprimă. obţinerea acordului pentru a acţiona împreună. declanşarea dorinţei de a acţiona împreună. într-o şedinţă sau reuniune). în funcţie de caz. în acest sens fiind necesară parcurgerea următoarelor etape: 1. ce aşteaptă ei de la expunere. observării atente a caracteristicilor acesteia. comunicării propriei opinii asupra problemei discutate. puncte de vedere diferite. respectiv a expunerii raţiunilor care au stat la baza alegerii opiniei prezentate.cine sunt participanţii.. din partea oricărui întreprinzător. fiecare dintre ei fiind tentat să îi convingă pe ceilalţi că el (şi numai el) are dreptate . cu prilejul lucrului în grup. construind argumentaţii solide şi recurgând la utilizarea celor mai adecvate şi eficiente efecte persuasive. a scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse.

3. respectaţi. de regulă. invers proporţională cu numărul participanţilor. organizaţi şedinţele.spre exemplu: 13. ce mijloace pot utiliza pentru a atinge. de regulă. durata unei şedinţe creşte. subliniem faptul că cea mai mare punctualitate este realizabilă în cazul alegerii unor ore de începere mai puţin obişnuite . există riscul ca auditoriul să aţipească sau chiar să adoarmă ! … fiţi pregătit ca. întotdeauna. cu stricteţe. să aibă loc. atunci când planificaţi şi/sau prevedeţi modul de derulare a unei expuneri. scopul urmărit. fiecare persoană (nefixând-o ! …) şi. în situaţia în care unul dintre interlocutorii dumneavoastră se arată sceptic faţă de cele discutate. vom reuşi menţinerea unui bun şi permanent contact cu toţi interlocutorii. provocăm auditoriul să ne răspundă. declanşarea unui reflex intelectual “pavlovian” al acestora. să respectaţi următoarele reguli: . CONDUITA Aceasta trebuie să se supună. EXPRESIA (vizuală şi orală) În enorma majoritate a situaţiilor. etc. De asemenea. pe larg. este recomandabil ca şedinţele de “brainstorming”. -). În faţa acestuia este recomandabil să privim. 15. impuneţi-vă instaurarea următoarei reguli: fiecare idee nouă va constitui obiectul a minimum două comentarii pozitive. cele care apelează la şi stimulează creativitatea participanţilor. În caz contrar. concluzionarea. În ceea ce priveşte expresia orală. respectiv “legii celor 5 C” (contactarea. eficacitatea unei şedinţe este. cât mai eficient. ea nu trebuie să depăşească două ore. este recomandabil ca. în capitolul următor . ora anunţată (în acest sens.15. astfel. practic. către sfârşitul sau în afara orelor de program. 4. consolidarea). să reacţionaţi exact invers decât acesta se aşteaptă ! … - - - 2. celor cinci etape ale unei negocieri35. Oricum. privirea constituie elementul determinant al contactului cu grupul. exponenţial cu numărul participanţilor. în aceeaşi sală (special rezervată acestui scop). înainte de a putea fi criticată ! … sala de şedinţe trebuie să fie cât mai inconfortabilă.30. SUPORTUL MATERIAL ŞI AMBIENTAL 35 subiectul va fi tratat. cunoaşterea convingerea. pentru ca o şedinţă să reuşească.nu convocaţi decât persoanele direct interesate de tematica abordată. pe rând.- ce scop urmăresc. astfel. formulăm întrebări “glumeţe”. urmărindu-se. de preferinţă. experienţa demonstrează că este util să: apelăm la “istorioare” nostime.

relevăm faptul că nu numai reţeaua de comunicaţii (instalaţii şi aparatură audio-video. a meselor şi scaunelor). fiind de natură să asigure un cadru cât mai propice transmiterii şi receptării informaţiilor.). spre exemplu. poziţionarea meselor şi a scaunelor are rolul de a impune. câteva dintre multiplele posibilităţi de dispunere a meselor şi scaunelor într-o sală în care urmează să aibă loc o şedinţă: a) reţeaua centralizată (fig. Cel care conduce şedinţa se află într-o relaţie mai intensă cu toţi membrii grupului. comunicarea fiind efectuată. tabele. ci şi cea de asigurare a unui confort ambiental cât mai ridicat (climatizare. nr. de regulă. acest fapt nu denotă. modul de amenajare a sălii permite. Este exemplul unei clase “tradiţionale”. prioritar. Subliniem faptul că. Spre deosebire de un birou . poziţionarea mobilierului etc. ventilaţie etc. Iată. A B C D E F G H I J K L M A N O P R Fig. autoritatea şefului asupra subordonaţilor şi/sau chiar şi a invitaţilor -. planşe. În acest sens. concomitent cu majorarea sporirii atenţiei acordate acestuia. 20 a: Mese aliniate 1 2 10 9 36 8 spre exemplu. în care toate informaţiile trec pe la profesor. nu principiul esteticii este predominant. atât suportul material. în cazul sălilor destinate şedinţelor. în mod obligatoriu.în care. lipsa de respect a acesteia faţă de interlocutori – n. în ceea ce priveşte poziţionarea mobilierului în încăpere (în cazul expus. 7 4 5 6 .Având ca scop sporirea eficacităţii comunicării. cât şi cel ambiental al oricărei şedinţe (reuniuni) prezintă o însemnătate deosebită pentru fiecare participant. dacă un birou şi/sau un scaun (cel al şefului) este mai înalt şi/sau mai luxos decât celelalte 3 existente în încăpere. mai degrabă. poziţia ierarhică a persoanei respective ci. prin intermediul său. nr. reperarea diferenţelor de statut între participanţi şi recunoaşterea liderului. adeseori în mod artificial 36. ci cel al favorizării şi facilitării comunicării între participanţii la şedinţă (reuniune).) este importantă. centralizat.a. 20 a şi 20 b) Această formă de organizare a comunicării se caracterizează prin existenţa inegalităţii schimburilor de informaţii.

de regulă. Dezavantajul principal este generat de faptul că în acest tip de structură persistă erorile de comprehensiune. Principalul avantaj al reţelei constă în faptul că este foarte eficace pentru realizarea unor sarcini complexe. deoarece schimburile se fac cu acesta. de asemenea.Fig. Ca principal dezavantaj. Dezavantajele principale rezidă din riscul majorat al distorsionării mesajelor emise şi. existând riscul ca liderul să se opună sugestiilor interlocutorilor. menţionăm faptul că reţeaua de tip Y este puţin eficientă pentru o activitate ce necesită reflecţie şi/sau creativitate. Principalul avantaj constă în faptul că. 1 12 11 2 3 10 4 9 8 6 5 Fig. 1 nu comunică decât cu 2 şi 12) 7 c) reţeaua de tip Y (fig. nr. 21) Într-un asemenea tip de reţea. nici o persoană nefiind izolată. nr. nr. Spre exemplu.20 b). fracţionate în unităţi simple. Se poate observa că nu există comunicare transversală (spre exemplu.nr. nimeni în afara lui A nu îl va face să înţeleagă. erorile de interpretare sunt rapid corectate prin schimburile între vecini. 22) Este un tip de reţea centralizată în jurul unui lider care se află plasat la intersecţia diferitelor subgrupuri. b) reţeaua hexagonală (fig. nr. 20 b: Mese dispuse elipsoidal Avantajul acestei structuri (mai ales în situaţia prezentată în fig. din existenţa posibilităţii pierderii unor informaţii. constă în faptul că ea este foarte eficace în cazul în care trebuie realizate obiective simple. dacă D nu a înţeles. în fig. neexistând o relaţie transversală de comunicare. schimburile sunt de genul de la vecin la vecin”. . nr. 14 a). 21: Reţea hexagonală.

23) Acest tip de reţea este apreciat ca fiind cel mai eficient. se apreciază că există următoarele trei posibilităţi: a) discursul a priori: În cadrul acestuia.enunţarea tezei. Fig. . deoarece toată lumea comunică cu toată lumea. STRUCTURAREA EXPUNERII (DISCURSULUI) În ceea ce priveşte structurarea unei expuneri (a unui discurs.nr. . 5 comunică numai cu 4. 22: Reţea de tip Y. nr.fig. a unui expozeu sau a unei alocuţiuni). .prezentarea faptelor capabile să demonstreze fundamentul tezei expuse. iar 2 numai cu 3 3 d) reţeaua circulară (“all channel” . etapele necesar a fi parcurse sunt următoarele: . . în T etc. 23: Reţea circulară Evident.6 1 4 5 2 Fig. 5.expunerea concluziilor. . 4 şi 6.expunerea concluziilor de susţinere a scopului urmărit. nr.). scopul urmărit constând în realizarea celei mai eficiente forme de comunicare cu clientul.anunţarea scopului sau deciziei urmărite. 1 comunică numai cu 2. mai pot exista şi alte tipuri de reţea (în U. b) discursul a posteriori: Ordinea etapelor ce urmează a fi parcurse este: .prezentarea faptelor. Singurul inconvenient îl reprezintă faptul că adoptarea deciziilor necesită un timp îndelungat de discuţii.

specific. astfel. conţinutul respectivei afaceri (ce ne-am face dacă toată lumea s-ar pricepe la afaceri ?). cu condiţia ca oratorul să îşi fi creat un ascendent asupra auditoriului (în caz contrar. prin maleabilitate relaţională şi empatie. Clientul atotcunoscător afirmă. voi reuşi să îmi dovedesc. indubitabilele calităţi pe care le am. să îl pot “pune la punct”. mai ales că asemenea comportamente autarhe. c) coopereze cu noi. pentru a-i cunoaşte. din când în când. pentru ca. în final. răbdare. agresivitate redusă şi prudenţă. avocaţilor.anunţarea scopului urmărit. decisiv. În faţa unui client atotcunoscător. “încadrat” într-o anumită tipologie. d) dau dovadă de modestie. întotdeauna. este recomandabilă adoptarea primului. c) discursul a contrario: Discursul a contrario. mai bine. c) faci ce îţi spun eu. individualiste şi egoiste sunt nu numai dăunătoare. învingător). b) “cedez”. dacă vom şti să îl manipulăm. Dintre cele trei tipuri de expuneri (discursuri). cât şi enorma experienţă pe care am câştigat-o în lupta cu alţi parteneri şi/sau concurenţi (luptă din care am ieşit. posibilele reacţii. clientul trebuie să înţeleagă că nimeni şi nimic nu îmi va putea schimba modul personal de a fi.. În orice gen de afacere. e) iată ce am decis că este cel mai bine să faci. şi eu. existând riscul ca acesta să pregătească obiecţii privind teza prezentată). în aceste condiţii. TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR: 1. ci şi foarte periculoase. în majoritatea cazurilor: a) eu ştiu tot şi nimic nu mă poate împiedica să te înving. 3. dacă nu vrei să fii concediat. în cadrul unui asemenea tip de discurs. trebuie să dăm dovadă de stăpânire de sine şi să avem o excelentă putere de convingere asupra auditoriului. indiferent de gradul în care cunoaşte. b) pe mine mă interesează modul în care vom reuşi să învingem concurenţa. implică parcurgerea următoarelor trei etape: . atât buna mea pregătire psiho-profesională. neavând altă şansă de a reuşi. în final. b) fie. mai ales. d) fie el însuşi. aşa cum îţi spun eu. în scopul de a influenţa. . vom câştiga. -prezentarea cât mai subiectivă a faptelor. d) am cea mai bună pregătire tehnico-economică şi toţi îmi sunt inferiori. e) poată fi convins că noi şi numai noi suntem cei capabili şi în măsură să îi satisfacem doleanţele şi/sau exigenţele. o formulare de genul: “Iată ce nu este recomandabil a fi făcut”). cu siguranţă. “neabdicând”. Subliniem faptul că. opinia auditoriului. cred că este util ca orice client să: a) aibă cât mai mulţi bani. 2. în detaliu. dovedindu-i. -anunţarea opiniei personale a vorbitorului şi a tezei propuse de acesta.prezentarea tezei opuse (spre exemplu. c) fiu eu însumi. calm. niciodată. de la început. cred că este mai bine să: a) fiu agresiv. de la principiile categorice de viaţă pe care le am.

pentru a vedea. cine deţine banii. nimeni şi nimic nu ne mai poate sta în cale. comandă. Finalmente. pentru a-l “determina”. dar nu are suficientă încredere în el şi caută să beneficieze de ceea ce. în sfârşit. d) nu are încredere nici chiar în el. însă. demonstrându-i. ferindu-se de orice noi contacte şi/sau relaţii parteneriale de afaceri. “închisă” chiar şi. că atitudinea sa este (cel puţin) total nejustificată. în cadrul unei relaţii parteneriale de afaceri. “dublată” de încredere îndoielnică. c) ne poate conferi autonomie de “mişcare”. loiali. fără nici un fel de resentimente. d) fiu eu însumi. la ce i-ar servi aceasta ? 6. e) este un tip de client comprehensiv. neezitând să regurg chiar şi la manipularea interlocutorului. . puţin câte puţin. teatru. practic. b) poate oferi câmp liber de acţiune “imaginaţiei” noastre. astfel. b) fiu circumspect şi precaut. trebuie tratat “ca atare”. îi place chiar să facă mult bine. există. 7. de fapt. b) dovedesc că sunt cel mai bun. va trece total neobservată. care sunt adevăratele gânduri şi/sau intenţii ale clientului. indiferent de tipul clientelei cu care am de-a face. uneori. trebuie să îi invingem într-un mod “copleşitor”). chiar înşelat. Nababul este. Faţă de clientul de tip nabab este mult mai util să: a) abordez şi analizez. d) prudenţă şi spirit de cooperare cu concurenţa. în cele din urmă. cât mai repede. din teama de a nu fi “păcălit”. “jucând”. c) nu cedez nici pentru cea mai “interesantă” sumă. deoarece: a) poate fi sedus cu uşurinţă. rămânându-i. deja. indiferent de metodele şi/sau mijloacele utilizate. următoarele principale caracteristici: a) maleabilitate comportamentală redusă. pentru că “afacerile sunt afaceri” şi în ele nu este loc pentru sentimente. c) este o fire morocănoasă. trebuie să ştiu să: a) obţin bani. cu scopul de a întreţine dialogul într-o atmosferă de parteneriat loial. 4. cel mai interesant tip de client. persuasiv chiar. 8. problemele ridicate de client. de altfel.e) fiu circumspect. cred că este mai util să dau dovadă de: a) circumspecţie totală. chiar dacă. întotdeauna. 5. suntem împreună pentru a face afaceri prospere şi nu pentru a ne “tatona” la infinit. pe client să îmi cedeze. pentru a evita să fiu “furat” şi. Faţă de un client neîncrezător. complex şi complet. foarte circumspectă cu interlocutorii. pentru că cine se crede sau se dă “mare”. e) abandonez orice tip de iniţiativă personală. mai ales. pe care ne-o “atribuim” din banii lui. finalmente. excluzând riscul de a pierde. b) încredere maximă. c) adaptabilitate maximă. şi amabil cu toată lumea. cu siguranţă. pentru că. precum şi impecabil pe planul tehnicii ofertei. e) adaptabilitate la cerinţele sale. adevăraţi lideri şi stăpâni pe orice relaţie de tip partenerial. astfel. de regulă. e) ne permite să devenim. pentru a câştiga încrederea fiecăruia dintre interlocutorii săi. pentru a mă convinge de viabilitatea proiectului său. convingându-l să cedeze. banii nababului constituind garanţia reuşitei totale. o parte din banii lui. fiindcă nimeni şi nimic nu mă poate cumpăra. pentru a-i demonstra că nu îmi poate fi superior. Clientul neîncrezător manifestă. vor exista un învingător şi un învins. în sensul că o mică “favoare”. b) este suficient de “deschis”. din propriul “teritoriu. d) ne poate asigura statutul de învingător în relaţiile cu partenerii săi (pe care. mai mult.

deci. urmărind să dau. în mod categoric. 9. şi pe această cale.c) creez un “climat” relaţional tensionat. a) adevărat b) fals 13. Principala dificultate pe care o întâmpină omul de afaceri în faţa unui client de tipul atotcunoscătorului constă în a se face cunoscut ca aportor de idei. deontologia şi experienţa ne “obligă” să înţelegem că nu se poate accepta existenţa. chiar şi apelând la instituţii specializate. competent. pentru a scădea moralul viitorilor mei parteneri de afaceri. având. d) apelez la mici “şiretlicuri” şi la “lupta de culise”. e) a întreprinde cât mai multe călătorii în străinătate. dispuşi să investească în România. c) “atac”. c) a genera existenţa unui învingător. acesta fiind. o gamă cât mai completă de mici “atenţii”. din când în când. Pentru a putea cunoaşte cât mai bine tipul de client cu care avem de-a face. “ce e -al nostru. “marea lovitură”. vânzarea unei afaceri înseamnă şi: a) a câştiga mai mulţi bani decât partenerii noştri. care va fi învingătorul. a) adevărat b) fals . potenţialului meu client. pentru a putea fi capabil să aplic. 11. finalmente. în acest context.. oricum. oricând şi cu maximum de eficienţă. principiul “Divide et Impera !”. pentru că. Succesul în afaceri este condiţionat de client. decisiv. subliniem faptul că nimic nu poate fi mai important decât a avea clienţi fideli şi repetitivi.învingător. Transpunerea în locul interlocutorului este o condiţie necesară şi suficientă a reuşitei în afaceri. a) adevărat b) fals 12. în nici un gen şi/sau tip de afacere. cu excepţia cazului în care putem da. o afacere de la A la Z. b) a înţelege cine este cel mai puternic dintre participanţii la afacere şi. apreciez ca fiind deosebit de util să: a) ofer. “marea lovitură”. d) nu mă “împiedic” de nici un tip de client. Pentru orice tip de client. e) nu cred în nimeni şi în nimic. problema banilor. să îi iau banii ! .. încă din “start”. decisiv. a “rolurilor” învingător . finalmente. d) a crea posibilitatea stabilirii unei viitoare relaţii parteneriale (de afaceri) fidele şi repetitive. “rezervat” şi perfectibil din punct de vedere al comunicării inter-personale. “nevoit” să îmi cedeze un mic comision. 10. pentru a vedea dacă am şanse de reuşită împotriva celui cu care stau de vorbă. e-al nostru”. odată ce am “prins” un client. e) câştig mai mulţi bani decât partenerii mei. posibilitatea de a cunoaşte noi şi noi potenţiali parteneri de afaceri. a) adevărat b) fals 14. dovedindu-le că eu şi numai eu pot conduce. trebuie. asupra “naturii” şi felului de a fi proprii interlocutorului meu. b) mă informez. Atitudinea comportamentală recomandabil a fi adoptată de omul de afaceri în relaţiile cu tipul clientului atotcunoscător presupune dovedirea înaltei competenţe profesionale de care acesta dispune.

pentru aînţelege multiplele sale solicitări şi a elabora o tactică adecvată scopului urmărit. . a) adevărat b) fals 16. sincer şi deschis al dialogului este valorizator pentru ambele părţi. generându-i dorinţa de conlucrare. Activitatea omului de afaceri în faţa clientului neîncrezător constă în a menţine dialogul întrun spirit de parteneriat loial. a) adevărat b) fals. În relaţiile de afaceri cu clientul de tip neîncrezător. Tipul de afaceri practicat cu clientul nabab este de vânzare-consulting. a) adevărat b) fals 17. eu doar cumpăr rezultate!”. In relaţiile de afaceri cu tipul de client care afirmă că “Eu nu cunosc nimic. . a) adevărat b) fals 18.15. Vânzarea unei afaceri se adresează unei singure persoane. este recomandabilă antrenarea acestuia în activitate. a) adevărat b) fals 19. a) adevărat b) fals 20. omul de afaceri trebuie să ţină seama că nivelul elevat. Obiectivul prioritar al omului de afaceri trebuie să îl constituie descoperirea personalităţii fiecărui individ. cea care are un rol bine definit în derularea fazelor proiectului.

să mă dumiresc. conştiincios. de ei depindem ! … Căci ei este negociatorii noştri şefi pe la cele mai înalte foruri europene şi mondiale şi de mila şi de (ne)priceperea lor depind sumele de bani care. cel puţin zilnic. mult timp. oricum şi oricând. chiar după ani şi ani !!! … 39 sau stend bai ???!!! … Cam tot aia înţelege necunoscătorul ! … Şi trebuie să avem cât mai mulţi asemenea. adeseori. un subiect foarte controversat de discuţii. însă. cu mare pompă şi seninătate. cel puţin declarativ. dreptul la opinia personală aparţine fiecăruia dintre noi ! … Aşa că am căutat. putem auzi. ca. care a reuşit. fie “la negru”. mai presus de orice. cu mult înaintea noastră. sau mai puţin disimulată) să citesc o bogată bibliografie în domeniul negocierilor. chiar câteva mii de tone din ceea ce mai pute(a)m produce şi noi41 şi tot aşa. realmente “zdrobitoare”. lipsa liberului acces la informaţie. culmea stupidităţii. 37 38 bineînţeles.CAPITOLUL VI: NEGOCIEREA ÎN AFACERI • Negocierea a constituit şi. în sfârşit (!!! …). cât mai serios şi responsabil problematica negocierii42 … 6. dreptul de a ne “prosterna” prin faţa consulatelor şi multe asemenea “drepturi” (care de care mai tentant a fi rapid uitate ! …) … Şi. cât mai (pe) departe ! … Finalmente. după luni 38 de discuţii tensionante. printr-o traducere mai mult sau mai puţin liberă de gândire. avem voie să mai … putem să aşteptăm mult şi bine ! …). eşti pur-şi-simplu şi şocat şi impresionat şi perplex şi stai şi te întrebi cât de bine pregătiţi este cei care a putut să ne facă atât de mult şi bine pe deasupra ! … Dar. dar nu şi DE CE: datorii “până peste cap”. reciproc dezavantajos. penibilul DREPT DE A NE PLÂNGE (de milă) ŞI DE A CERŞI AJUTORUL celor care au învăţat. se mai produc şi pe la noi. tot noi îl vom plăti. pentru că numai noi putem avea aşa ceva de bun … … şi luni şi. fie pe dedesubtul economiei de piaţă în tranziţie ! … Să abordăm. după ce dânşii îşi vor asuma. ca să ne putem domina. Evident. sau câteva sute sau. că NIMIC NU SE DĂ. cu siguranţă.1 Consideraţii generale asupra negocierii Am avut ocazia şi plăcerea (mai mult. neserios. responsabilitatea … 41 dar numai dacă suntem cuminţi şi cumpărăm fabrici şi uzine de la cei care vor să ne ajute să le fie mult mai bine decât nouă ! … 42 … pentru că. să obţină ceea ce (şi-)a dorit: un acord stand by39 (adică un tip de acord în urma căruia. o negociere. un împrumut mai puţin covârşitor40. Astfel. ce este aceea. şiaşa-şi-aşa. de cutare şi/sau de cutare mare negociator de-al nostru37. CI TOTUL SE VINDE ! … . bineînţeles. cât mai bine ! … 40 pe care. iată. de la bun început. va mai constitui. deh. tensionate şi. “avantajul” de a fi izolaţi de “restul” lumii. am văzut cam ce am putut obţine de pe urma muncii “profesioniştilor” care ne învaţă CE şi CUM avem voie să facem.

Cluj-Napoca. după care le combin cu puţină utopie şi … gata şi cu negocierea asta ! … Am întâlnit şi/sau chiar am primit numeroase sfaturi. p.. spre exemplu. de asemenea. p. Negocierile au loc zilnic: în familie. Hiltrop. “… Niciodată să nu acceptaţi prima propunere !” ?!??? … … Sau. S.M. referitoare la tehnici de negociere … … Spre exemplu. Udall – op. p. 1998.48 T. Udall – Arta negocierii. 13 Fisher R. pentru a putea păstra controlul asupra echipei şi a discuţiilor !”.M. p. Patton B.. S. 2000. atacurile la persoană sau sarcasmul !”. “… Determinaţi poziţia dumneavoastră de retragere !”. … prescurtare să vă considere ! … … iar riscăm să “dăm” în “limbajul” unor parlamentari ! … . Pentru că am întâlnit puncte de vedere conform cărora “… Negocierea are loc când cineva are un lucru pe care vi-l doriţi şi pentru care sunteţi dispus să vă tocmiţi – sau invers. Patton B. – Succesul în negocieri.. “ … Asiguraţi-vă că adversarul e mandatat să încheie acordul !” … ??! … Cu siguranţă că. “… Căutaţi. Urry W. Editura Teora. la piaţă şi – aproape incontinuu – la locul de muncă”43. “tehnica feliei de salam”. şi în acest caz. cu stupoare că. “… Examinaţi ce sursă de putere posedaţi !”. cit. Editura Dacia. în egală măsură. Şi ce să înţeleg ? … M-am grăbit să mă uit în diferite manuale care ne învaţă cum să comunicăm şi să negociem şi am constatat. sau “… Ajungerea la o înţelegere prin intermediul negocierii nu este doar o problemă de aplicare a unui repertoriu de tactici şi tehnici. pe atât de şi mai nedumerit mi-am finalizat-o. Comunicare şi negociere în afaceri. … Negocierea este mai degrabă similară cu o călătorie – nu poţi prezice rezultatul înainte de a face călătoria. iau o pilulă de culoare roşie şi … gata ! … L-am negociat şi p’ăsta ! Sau. “… Arătaţi că fiecare concesie pe care o faceţi reprezintă o mare pierdere pentru dvs.Pe cât de nedumerit şi dezorientat am debutat propria-mi investigaţie.55 nu uitaţi că este posibil ca cineva care vi se adresează abreviat.. p.. Hiltrop. 21 . în permanenţă. vă veţi putea 43 44 45 46 47 48 49 50 51 T. Hindle – op. că mai degrabă poţi apela la bătaie. persuasive şi indubitabil comprehensibile51 ale acestor câteva succinte şi nu mai puţin “interesante” sfaturi.50 !”. şi mai interesant. este foarte bine să ne întrebăm …“trebuie să fim corecţi. – op. 78 Prutianu Şt. cu maximum de eficienţă. dacă sunt în situaţiile V sau Z.. în negocieri. “… Evitaţi izbucnirile emoţionale. ce-ar fi să vă propuneţi să încercaţi să utilizaţi. abandonând să mă mai complic. să fiţi pregătit pentru compromisuri !”. “… Fiţi pregătit pentru o eventuală agendă ascunsă a opoziţiei !”. sau. Grupul Editorial RAO. 1998. p. pe cea a ”stresării şi tracasării”47 ? … … Sau să urmaţi o serie de sfaturi ca48: “… Folosiţi amânările.. iau piululele sau comprimatele verzi şi galbene. chiar dacă nu este nevoie ?”45 … sau că … “ nu este suficient să ameninţaţi !”46… nici urmă şi nici vorbă de negociere ! … După care m-am îndreptat către alte lucrări de specialitate. şi ele apreciate ca fiind de referinţă … Am constatat. Editura Polirom. ca 49: “… Atunci când negociaţi. cit. “… Asiguraţi-vă că pe perete se află un ceas vizibil pentru toţi !”. “…Cereţi unui echipier să depisteze semnalele emise de adversar !”. p. sau pe cea a “piciorului-în-prag”. 2000. decât la negociere ! … Pentru că mult prea mulţi dintre noi aşteptăm “pilule” şi/sau reţete de negociere … Dacă sunt în situaţia X. Hindle – Cum să negociem. 21 -39 J. Urry W. după “parcurgerea” şi decelarea profundelor şi complexelor semnificaţii semantice incognoscibile dar. indiferent de natura conflictului. sau pe cea a “trântitului-uşii-în-nas”. 12 . punctele slabe ale celuilalt !”.. Iaşi. să aplicaţi o serie de principii profund “ştiinţifice”.6 J. 145 Fisher R. cit. care de care mai tentante şi mai interesante.”44.

ne permitem să supunem atenţiei dumneavoastră şi un alt punct de vedere. Consolidarea relaţiei parteneriale deschise. intervin elemente comportamentale de rutină. adeseori ireversibil. mai mult. la o negociere ? Un duşman. Concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens. practic. care trebuie studiat cu maximă atenţie şi “tratat” ca atare ! …) ?! … Evident. 2. Contactarea interlocutorului Această primă etapă a unei negocieri durează.2 Etapele unei negocieri Ce este. disponibilităţile şi posibilităţile noastre persuasive. 4. vă propunem să acceptaţi procesul negocierii ca pe o succesiune de cinci etape.E. senzaţiile şi chiar impresia pe care le vom genera interlocutorului … Privirea 52 53 S. conform căreia negocierea este o succesiune de cinci etape. care pot fi denumite “Regula celor 5 C” şi constau în: 1. primii 20 de paşi. primele zeci de secunde ale momentelor contactării interlocutorului sunt de o maximă şi decisivă importanţă ! … Modul în care salutăm. În acest context. Respectiv. pe capacităţile. dovedit a fi esenţială !) că succesul în afaceri este generat şi asigurat numai de clienţi fideli şi repetitivi. predominant. bineînţeles ! …) şi să mai “bifăm” încă un succes al inferiorizării şi păcălirii clienţilor ! … Acceptând. dobândite şi exersate în ani şi ani de pregătire poate fi de natură să decidă. Convingerea interlocutorului. finalmente. nu avem dreptul (nici cel puţin. fiecare dintre noi are dreptul la opinie ! Dar să ne punem şi/sau să fim de acord cu regulile “jocului”: pe cine avem. fie ca pe un adversar (ba chiar unul de temut. în intervalul a numai câteva zeci de secunde. 3. subscriem opiniei unor autori52. cu scopul de a ne asigura clienţi fideli şi repetitivi.pregăti pentru … marea bătălie ! … Pentru că ce altfel de interpretare am putea conferi unor asemenea îndemnuri care ne sfătuiesc să privim interlocutorul fie ca pe un opozant. în cadrul cărora.A. pentru modul în care acesta ne va percepe personalitatea şi. de regulă. relevăm încă odată. 5. modul în care respectăm “Regula celor 4 x 20” (respectiv. o negociere ? Atât timp cât acceptăm ideea (de altfel. a tuturor elementelor învăţate. este evident că opţiunea … ne aparţine ! … 6. în faţă.R. este preferabil să fie vorba despre intenţiile reale ! … . sunt şi/sau devin elocvente pentru interlocutor. – Mulhouse. Cunoaşterea interlocutorului. de fapt. că negocierea nu înseamnă şi nici nu este nimic complicat. 1998 evident. primele 20 de secunde. percepţia. mai ales. primele 20 de priviri şi primele 20 de cuvinte utilizate). d’Eyrames – Studiu C. moral) de a aplica tot felul de teorii care ne explică ce şi cum trebuie să facem pentru ca. aşadar. ci numai o succesiune de etape şi/sau faze în care trebuie să fim perfect stăpâni pe noi înşine şi.S. Contactarea interlocutorului. sau un potenţial viitor partener pe care îl vom transforma într-un client fidel şi repetitiv ? … Că şi în cazul dreptului la opinia personală. foarte puţin: între 30 de secunde şi un minut ! … Dar cât de importantă şi chiar decisivă este ! … Aşa cum experienţa o demonstrează. să putem răsufla uşuraţi (de bani. modul în care ne prezentăm. intenţiile53 ! … Aplicarea.

volumul. După cum. Spre exemplu. adeseori. p.haideţi să-i denumim . specialist în management: “Pregătirea. 51–68.) şi Încheierea”! … Sau să fiţi “dur” şi să “intraţi”. de regulă.a. Ed. intensitatea şi inflexiunea vocii. Tocmeala (sic ! – n. legea reciprocităţii şi legea coerenţei – sau disonanţa cognitivă)56. pe care îl învaţă. interlocutorii ? Şi.“profesori” şi “diletanţi” … Un “profesor” se pregăteşte. aşa cum putem vedea atât de des în viaţa noastră cea de toate zilele. simţim “din prima” cam cu cine avem de-a face ?! … În primul caz este vorba nu numai de experienţă. care. într-adevăr. şi-l impune şi îl exersează adeseori până la exasperare ! Şi nu arareori recurge la “roluri” minuţios compuse şi pregătite. corelată cu gestul (extrem de atent. “plin de sine”. ne permitem să vă sugerăm să nu vă complicaţi şi să nu recurgeţi. 218-223 . Dezbaterea. Hindle – op. să procedaţi aşa cum ne sfătuieşte Giblin54 în “Cele trei metode fundamentale de abordare a oamenilor: … Puteţi să luaţi ceea ce vă trebuie de la celălalt cu forţa. Propunerea. 2000. niciodată la unele “trucuri de succes” recomandate de mari “specialişti”. orgolios şi blazat şi denotând un calm (cel puţin aparent) pe care îl impuneţi prin simpla dumneavoastră “prestanţă”. În contradicţie cu aceste câteva elemente comportamentale (aparent) simple şi. p. prin ameninţări. încă din etapa de contactare a interlocutorului. Cunoaşterea interlocutorului Multe persoane afirmă că nu poţi cunoaşte un om într-o viaţă. cu un aer “de sus”. rămâne numai la latitudinea dumneavoastră să decideţi dacă este. de flerul şi chiar de percepţiile fiecăruia dintre noi … Şi tocmai diferenţa dintre cele două cazuri este cea care explică enorma distanţă care există între . folositor. în numai câteva minute. Ed. bine pregătit şi exersat al oferirii propriei cărţi de vizită). Giblin . legea contrastului. pe care avem obligaţia (cel puţin) morală să îl respectăm. Curtea Veche Publishing.Arta dezvoltării relaţiilor interumane. “riguros” şi “ştiinţific” personaj care ştie cum trebuie şi este capabil să abordeze proxemica în afaceri şi. necesită o maximă “acurateţe” în execuţie. totuşi. După cum vă rămâne tot dumneavoastră dreptul să decideţi dacă negocierea este. 10 56 Şt. legea interacţiunii senzorilor. mimica şi gesturile se constituie în tot atâtea elemente ale mecanicii exprimării capabile să ne confere şanse real majorante în demersul nostru către reuşită. 54 55 L. “eleganţă” şi … aroganţă cu care vă manifestaţi într-o prezenţă “scenică” în care nu uitaţi să apelaţi la aproape nici unul dintre numeroasele filtre fizologice şi/sau psihologice pe care le cunoaşteţi din sursele “bibliografice” comportamentale (atent) studiate ! … Sau să fiţi acel atât de “atent”. strângerea “caldă” şi “asiguratoare” de mână. legile psihologice fundamentale ale percepţiei şi manipulării (legea pragurilor senzoriale. cum se face că. debitul. legea semnificaţiei.“deschisă” şi “primitoare”. dar în câteva minute !?! … Perfect de acord şi cu acest punct de vedere. zâmbetul “cald” (şi. mai ales. o succesiune a celor cinci faze prezentate de Tim Hindle55. interpretate şi repetate în faţa camerei de luat vederi şi a unui monitor TV. intimidări sau înşelându-l … Puteţi deveni un cerşetor al relaţiilor interumane. Polirom. cu asiduitate. cu adevărat. mimica facială destinsă (chiar “nevinovată”). neostentativ ! …). iar în cel de-al doilea. amplitudinea respiraţiei. de instinctul. dar … Cum se face că unii profesionişti în afaceri reuşesc să îşi “decodifice”. de asemenea. pe cât posibil. evident. Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri. accentul. p. 11 T.. denotând mult calm şi stăpânire de sine. ani şi ani de zile. adică îi puteţi implora pe ceilalţi să vă dea lucrurile pe care le doriţi … Puteţi opera pe baza unui schimb echitabil ! …”. ci şi de multă ştiinţă (aşa după cum vom vedea). de netă şi afişată “superioritate”. cit. El crede în extraordinara importanţă a fiecărui detaliu comportamental.

fiecare dintre noi. Astfel. poate chiar luni şi ani de zile. pe propria noastră “piele” ! … Atât la nivel macro. cât şi perfect posibil ! Cu o singură condiţie: să fim convinşi că putem. şi ultimele două. întotdeauna. adeseori. este chiar dornic ca cineva din anturaj (şef. o bogată bibliografie vă stă la dispoziţie cu sfaturi şi sugestii care de care mai “tentante” şi “captivante”. p. Ed. acest “diletant” se află. Convingerea interlocutorului Această a treia etapă a unei negocieri ca. 1998. deontologia ne impune să dăm dreptate tuturor celor care au sau pot avea un punct de vedere (cel puţin) foarte bine fundamentat. mult mai mult ! … Şi. cât şi la nivel de grup şi de individ ! … Dar oare ce ne împiedică să … putem şi noi ? Simplu: uneori. muncitor şi dornic de afirmare. deja. cunoaşterea interlocutorului este nu numai rapid. cu Şt. presupune. în esenţă. O facem. Prutianu . Categoric. cele câteva dintre considerentele pe care le-am expus referitoare la programarea neurolingvistică şi analiza tranzacţională. poate şi trebuie să înveţe şi să dea mai mult. un om competent din punct de vedere profesional. puteţi opta. va fi necesar doar să ştim şi să avem voinţa de a exersa şi repeta (este adevărat. să fie mult mai exigent cu propria-i persoană şi apoi şi cu anturajul din mediul ambiental. comoditatea şi lipsa de voinţă ! Pentru că. Dar. Iaşi. care susţin. 20 -42 . multe mijloace disponibil a fi apelate şi/sau utilizate … Pe lângă mecanismele anterior prezentate. până la dobândirea reflexelor necesare). pentru că numai prin impunerea propriei rigori are şanse în demersul său către reuşită ! … Finalmente. cu cea mai mare sinceritate şi condescendenţă. în marea lor majoritate. dreptul la libera opţiune … Dacă doriţi să procedaţi astfel încât să daţi “marea lovitură” aveţi. Evident. că este recomandabil şi foarte bine să îţi manipulezi (chiar cât mai “subtil”) interlocutorii. diferenţa existentă între “profesori” şi “diletanţi” o simţim zilnic.Comunicare şi negociere în afaceri. fie că nu. există (şi mai pot exista) şi alte puncte de vedere. cu scopul de a ne putea convinge interlocutorii … Astfel. înalta performanţă (în afaceri. ci şi perfect posibilă. exclusiv rutiniere. în cel mai fericit caz. de genul: “Băiat bun – băiat rău”. mereu. scheme şi trucuri de negociere”57 care de care mai atrăgătoare şi tentante. chiar în “interiorul” fiecăruia dintre … noi ! … Şi parcă îi este teamă să creadă că. pentru o serie de “Tactici. iniţiativele) ! … Din nefericire. în acelaşi timp. după cum vom vedea. spre exemplu. dar pentru “prostii” ! … Este. fiecăruia dintre noi. Polirom. coleg. de fapt. crede în tehnicile de formare out door şi li se supune. zilnic … Este personajul care nu are timp nici măcar pentru sine. ca cineva să îi arate ce şi cum trebuie să facă ! Ba mai mult. este “poet” şi parcă aşteaptă. Dar decizia de a alege “drumul” de urmat vă aparţine ! … Tot aşa cum aparţine. de regulă. în imensa lor majoritate. să îi “supervizeze” acţiunile (şi. tehnici. inconştienţa şi. totul este atât simplu. fie că ne convine. totuşi. contra unor sume de bani deloc neglijabile … Iar rezultanta o constituie. aplicarea unor principii şi reguli comportamentale dovedit a fi. 57 cf. Aşadar. experienţa şi “ştiinţa” noastră de a “juca” vor avea un rol primordial în reuşita finală. cunoscut sau prieten). într-adevăr.de asemenea. conştiincios. ca şi în viaţa privată) … Un “diletant” îl putem vedea. cu grade de intensitate diferite.

să nu uitaţi că. mai ales în cazul persoanelor tinere. să fim adepţii unui principiu al răului … Lipsa de argumente pro ne determină. orice relaţie partenerială cu interlocutorii dumneavoastră ! … – n. Sau. Trei. precum şi la majoritatea condiţiilor esenţiale pentru a reuşi.343 J.183 F. prea mulţi dintre interlocutori.62 . Ei nu se sfiesc să promită.). Ed.). Baudrillard – Strategiile fatale.n. negocierea implică. în special. după cum afirmam. care ! …”. pe care ne permitem să o apreciem mai realistă … Astfel. p. 1995. cel puţin obligaţia morală de a semnala câteva dintre cele mai mari pericole pe care trebuie să le evităm. poate. finalmente.n. sperăm. W. la grila de evaluare SONCBS. “… Aşteptaţi-vă să treceţi de la statutul unui erou la cel al unui infam şi invers ! … ”. în fine. “ … Propuneţi-i obiective de dificultate crescândă ! …” şi “ … Arătaţi-i că acceptaţi contradicţia !” … După care. nu cu p ! … . oricui. … “Îndemnaţi-l să consulte un specialist ! …”. În sensul celor menţionate. doresc să profite. dacă vi se întâmplă să aveţi în faţă un schizoid.). dacă neşansa vă aduce în fa. Fisher. pentru a termina. etc. şi cunoscute !). în etapa de convingere a interlocutorului vom recurge la cele mai indicate mijloace recomandabil a fi utilizate în negocieri şi/sau vânzări61. atât timp cât interesele nu v-o impun. Sub semnul unei amabilităţi măgulitoare şi nu arareori excesivă.a. însă. Patton – Succesul în negocieri. să ne oprim aici cu sfaturile şi să abordăm problematica generată de etapa de convingere a interlocutorului şi de pe o altă poziţie. Concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens În această penultimă etapă a unei negocieri ambele “părţi” vor avea de stabilit. însă. unanim recunoscute (şi. “Tactica falsei oferte”. Iaşi. Ostaticul şi Obscenul) şi apelând la strategiile ironice pentru ca. p. “Câteva subterfugii mai obişnuite: înşelătoria intenţionată. 1996. folosiţi negocierea jiu-jitsu !” (… . După cum.a. cu mult calm. 27 . André – Cum să ne purtăm cu personalităţile dificile. Polirom. trecând prin “celebrele” figuri ale transpoliticului (Obezul.). apelând la PNL şi la AT.“Tactica erorilor deliberate”. “Tactica scurt-circuitării”. finalmente. facil interpretabili. de emotivitatea. 9 .n. Astfel. războiul psihologic. 1998.a. consideraţiile lor privind punctele de vedere asupra cărora s-a reuşit ajungerea la consens. la maximum. în fine. Ury şi B. dacă neşansa vă aduce în faţa unui evitant. “ … Puneţi-l în situaţii pe măsura lui ! …”. “… lăsaţi-le unele mici victorii. în afara primelor două etape. dacă veţi avea de-a face cu un depresiv … (acum vine “lovitura de graţie” ! … . puteţi urma şi o serie dintre îndemnurile profund ştiinţifice ale unor specialişti58 din Occident: “Fiţi imprevizibili !” (probabil. încă. puteţi urma câteva dintre sfaturile unor fini şi atenţi psihologi59 … Iată câteva asemenea sfaturi: dacă veţi avea de-a face cu persoane paranoice. putem continua această certă “degringoladă” a convingerii interlocutorului cu sfaturi pentru cei care vor să adopte strategiile fatale la care se referă Baudrillard60. Cluj-Napoca. p. cu orice preţ. “Tactica toleranţei”. o relaţie contractuală bazată pe termeni “vagi”. dacă interlocutorul dumneavoastră este un tip histrionic. “Dacă nu vor să intre în joc. Dacia. de sinceritatea “deschisă” şi.213 problematica acestora va fi abordată în conţinutul capitolului VIII . ”Tactica intoxicării statistice”. Avem. dacă doriţi. tacticile de presiune asupra poziţiilor şi … nu vă lăsaţi păcăliţi ! … ”. Ed.punctele autorului). este recomandabil să nu acceptaţi. în funcţie de persoanele cu care intraţi în contact în cadrul negocierilor. într-un mod cât mai concret (de regulă. printr-un contract). Nu ne-am propus şi nici nu dorim să insistăm asupra modailtăţilor tehnice de elaborare a unui contract. definitiv. de lipsa de experienţă a acestora. “ … Îndemnaţi-l şa consulte un specialist !” … Evident. cei mai periculoşi. Ed.a. În acest context. “Daţi-le ocazia adversarilor să îşi verse focul !” (fără comentarii ! … . 58 59 60 61 R. deşi adeseori recomandaţi ca “întreprinzători de elită”. dar gândiţi-vă bine. plecând de la extaz şi inerţie (aceasta se scrie cu r. Iaşi. niciodată. Lelord şi C. aplicarea unor reguli şi principii clare. aceşti veritabili “făcători de bine” sunt. “Tactica mituirii”.

fără îndoială. cu ce ?. al căror nume nu este bine pentru noi să îl mai indicăm !)… Concluzionând asupra consideraţiilor generale privind etapele unei negocieri.. finalmente. cum ?. dezbătut şi analizat de tot felul de “analişti” … . semnate tot felul de contracte. crearea unui parteneriat durabil şi stabil cu viitorii noştri parteneri de afaceri. ne permitem să apreciem. concomitent. cu convingerea că vom reuşi. unul dintre cele mai importante obiective ale oricărui întreprinzător profesionist... să vă determinăm să fiţi foarte atenţi la tot ceea ce scrieţi şi. convingeţi) interlocutorul ! … Consolidarea relaţiei parteneriale deschise Consolidarea relaţiei parteneriale deschise este. nu numai foarte bine cunoscute. încă odată. zilnic … Enorm de puţini dintre cei care şi-au dovedit “arta şi măiestria” de a “dirija” şi “interpreta”. respectarea unor reguli şi principii clare. care de care cu clauze mai acoperitoare (pentru unii) şi mai defavorabile (pentru noi) … Evident. la nesfârşit. întrebări la care nu s-a răspuns ! … Încă ! … Dar au fost. cum este cel al contractelor de privatizare ! … Dar nici nu putem tolera. realmente.3 Principii şi reguli pentru a reuşi într-o negociere 62 … fiindcă cel politic este. de prea mult timp.orice. rămân. din nou. respectiv acela de a fi “blamaţi” pentru această afirmaţie ! … Dar mai bine aşa. întregul lor complex relaţional interpersonal pentru a ne putea convinge că “Ferească Dumnezeu şi de mai rău !” … Aşa că. de unde ?. practic. în general. prioritar. cote probabilistice foarte apropiate de unitate (deci. feriţi-vă de cei care vă dau tot felul de sfaturi despre cum este mai bine să vă manipulaţi (pardon. nu dorim nici a divaga şi nici de a “intra” într-un domeniu cel puţin foarte sensibil. deja. decât de a subscrie la opiniile celor care nu “prididesc” în a vă învăţa cum să faceţi pentru a reuşi prin tot felul de “şmenuri şi şuşanele” (limbaj preluat chiar din publicaţii de scandal şi mare succes. “partituri” comportamentale complet şi/sau total diferite au reuşit în afaceri ! . ci şi recunoscute de aplicanţii lor … 6. nu credem că mai trebuie relevată ! … De numeroase dovezi elocvente în acest sens dispunem şi/sau avem. alarmante). concluziile continuei “încurajări” a întreprinzătorilor mici şi mijlocii le putem percepe cotidian: tot felul de asociaţii şi/sau organisme create şi menţinute în “viaţă” pe banii contribuabilului propagă ideea necesităţii acordării unei importanţe mult mai mari. neştiinţa. totuşi. numai de noi şi de abilităţile noastre profesionale depinde câştigarea încrederii interlocutorilor. mai ales. Ideea că “marea lovitură” este calea cea mai sigură spre … eşec. în timp ce. numai pentru a îl determina pe interlocutor să semneze ! … Iar consecinţele sunt facil observabile … La nivel macro. semnaţi ! … Şi tot “încă odată”. măcar să avem dreptul de a ne expune propriile opinii şi/sau pe cele ale altora. fiecare dintre noi. capabile să aplice întreaga lor “ştiinţă” şi. la nivel micro. că. precise şi. nu credem în viabilitatea tehnicilor şi tacticilor de negociere ! Pentru că. diletantismul economic62 şi reaua credinţă de care nu s-au ferit să dea dovadă “personalităţi” de “mare prestigiu”. Cu certitudine că suntem perfect conştienţi de riscul enorm pe care ni-l asumăm. cu scopul de a ne crea clienţi fideli şi repetitivi ! … Experienţa demonstrează că procesul negocierii implică. în ce domenii ? etc. cuvenite sectorului IMM-urilor ! În schimb. îndeosebi. riscul de a ne pierde până şi ultimele “rămăşiţe” de factori naţionali de producţie a atins. în condiţiile în care dorim. de peste un deceniu. chiar şi la mai multe “instrumente”.

10. 4. de “partea” echipei adverse. 1987. cit. J. iată. să ştiţi. New York. un minimum acceptabil. 6. Conley – Business Rules of Thumb. 9. înainte de a calcula cu precizie formularea acestora şi consecinţele implicate !. lista tuturor punctelor ce urmează a fi discutate ! Fixaţi-vă. R. numărul membrilor fiecărei echipe de negociatori trebuie să fie egal ! În caz contrar. De aceea. mai ales. Într-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri. 63 S. D. în cadrul cărora ambele părţi implicate în tratative apelează la şi aplică atât o variată gamă de tehnici şi metode. Dacă vă aflaţi în postura de cumpărător. cu precizie. Hiltrop. cit. cit. dacă interesele vă vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-un contract “beton” ! Este preferabil să apelaţi la acesta numai în situaţia în care dispuneţi de resurse limitate şi/sau de mai puţină experienţă. Prutianu – op. la masa negocierilor. un optim şi preţul de la care porniţi !.:. Dacă trebuie să negociaţi singur cu mai multe persoane. Warner Books.Negocierea reprezintă o succesiune de etape. mai ales dacă apar litigii minore ! … Este foarte probabil ca interlocutorii dumneavoastră să deducă ideea că sunteţi “de-al lor” şi. pe un ton dramatic.. în mod deosebit. încă de la început. faceţi astfel încât să fie repuse în discuţie anumite probleme care vă interesează şi arătaţi-vă. o serie de principii şi reguli pe care numeroşi specialişti63 ni le recomandă pentru a le aplica: 1. încă înainte de negociere. etc.M. 7. cit. textele vag formulate servesc numai uneia din părţi şi sunt în detrimentul celeilalte. Udall – op. deja. veţi şti. amintiţi-vă că. Dacă în ceea ce priveşte ansamblul tehnicilor şi metodelor utilizabile în cadrul negocierilor am făcut referire. Nu faceţi propuneri ferme şi definitive. Popescu – op. contextul actual conjunctural total nefavorabil şi chiar ostil al economiei europene şi mondiale !.a. C. la maximum. se vor arăta mai dispuşi să vă asculte sugestiile pentru a rezolva punctele esenţiale ale dezacordurilor. Când cele două echipe se aşează. “deschideţi” negocierea comentând. din vedere esenţialul şi. Fisher ş. 2. prezentând şi unele puncte de vedere şi/sau consideraţii personale.. S.. faţă în faţă. categoric. studiaţi cu maximă atenţie tranzacţiile nefinalizate de adversar ! Veţi avea. un bun prilej de a vă forma o imagine de ansamblu asupra modului său de a gândi şi de a privi lucrurile. faceţi astfel încât dezavantajul dumneavoastră numeric să se “întoarcă” împotriva respectivului grup ! Nu ezitaţi să exploataţi. rezultatele negative din economie şi. 8. întotdeauna. niciodată. cât şi un întreg “repertoriu” de reguli şi principii.. . cit. Referitor la (1). – op. Nu vă lansaţi într-o negociere înainte de a vă stabili. astfel. fiţi deosebit de atent la piedicile ridicate de detalii !. Hindle – op. în continuare. 3. Şt. Nu pierdeţi. contradicţiile şi/sau dezacordurile care nu vor întârzia să apară în cadrul respectivului grup !. Înainte de negociere. amintiţi-vă că banul este cea mai rară marfă din lume !. Godin. cu cine aveţi de-a face ! …. T. Evitaţi să fiţi primul care propune un preţ ! Iar în momentul în care veţi propune un preţ. 5. drept consecinţă.

16. este mai uşor să “joci” pe “teren” propriu ! De aceea. pentru a putea concluziona cât mai eficient în ceea ce priveşte problematica abordată şi/sau aspectele convenite de comun acord. să vă autocompătimiţi ! …. În finalul negocierilor. mai ales. 14. faceţi astfel încât primele şedinţe ale negocierilor să se deruleze pe “terenul” adversarului ! Acestuia i se va părea “legitim” ca ultimele întrevederi (cele decisive) să aibă loc la dumneavoastră. pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor şi pentru a obţine timpul necesar obţinerii unor eventuale informaţii suplimentare. arătaţi-vă “flexibil” în relaţiile de afaceri şi. 13. niciodată. • 20 % execuţie ! …. apelaţi la reformulări şi/sau la rezumarea conţinutului celor discutate. de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a fi invers proporţionale cu gradul de intimidare căruia îi sunteţi “victimă” ! …. Creaţi pauze. “dur” ! … 19. 18. întotdeauna. Începeţi.11. . Statisticile demonstrează că o negociere înseamnă • 70 % pregătire. Nu uitaţi că. întotdeauna. că dumneavoastră nu este necesar să vi le cunoaşteţi foarte bine ! …. 17. Dacă doriţi continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastră. 15. prin a negocia punctele minore ! Punctele majore se discută spre finalul întâlnirii. începeţi prin vizualizarea câştigurilor şi nu a pierderilor ! Nu vă serveşte la nimic să priviţi “îndoielnic” întâlnirile de afaceri şi. • 10 % “punere în scenă”. însă. interlocutorul nu trebuie să vă cunoască slăbiciunile ! Ceea ce nu înseamnă. în nici un caz. 12. Porniţi de la principiul că. capabile să ofere soluţii reciproc avantajoase. Într-o negociere. Întotdeauna.

să: a) b) c) d) tratez o anumită problemă. faptul că dispun de maximum 10-15 minute pentru respectiva întâlnire şi că am un program extrem de încărcat în cursul zilei. b) amenajez. doresc să îl “cumpăr”. 3. b) demonstrăm interlocutorului că suntem “stăpâni” pe noi înşine şi.). vaze. interlocutorul ar putea desprinde concluzia că. cu maximă atenţie. capacităţile de reacţie. Printre condiţiile ce trebuie respectate în vederea reuşitei oricărei negocieri este inclusă şi următoarea: a) b) c) d) comunicarea locului şi datei următoarei întâlniri. prin aceasta. apelez la cele mai adecvate forme pentru a-mi influenţa interlocutorul. este util să îi reamintim interlocutorului nostru poziţia ierarhică pe care o avem. să îl dominăm prin perfecta noastră pregătire profesională. mă instalez într-un fotoliu confortabil şi îmi pun. viitori coechipieri sau parteneri de afaceri. şi probleme “de viaţă”. Aceasta. c) în acelaşi sens ca la (b). gândire logică şi intuitivă etc. în cadrul unei negocieri. interlocutorului meu. pentru a mai deconecta atmosfera întâlnirii. “în forţă”. Referitor la organizarea cadrului oricărei negocieri. deşi acest lucru a mai fost făcut. în acest mod vom testa.) deoarece. este util ca. avertizându-l ce şi cât are de pierdut dacă nu va încheia afacerea cu noi. comunicarea duratei rezervată respectivei întâlniri. e) precizez. spaţiul amplasând cât mai multe obiecte de lux (bibelouri. pe larg. În opinia mea. de ce nu. e) schimb o serie de opinii referitoare la conjunctura economiei japoneze şi recesiunea celei mondiale. c) adoptăm un ton convingător. . astfel.. astfel. cu atât mai mult cu cât eu sunt organizatorul întâlnirii şi decidentul ! … d) fiu foarte preocupat de găsirea unei încăperi dotată cu instalaţie de aer condiţionat. abordez. d) adoptăm cele mai adecvate tehnici de persuasiune. analizând-o până în cele mai mici amănunte. substanţialele posibilităţi pe care le am. la interlocutor. e) schimbul de cărţi de vizită. 4. sintetizarea concluziilor precedentelor întâlniri. statuete. În vederea realizării unui schimb de idei cât mai eficient.TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR 1. tablouri etc. în cadrul întâlnirii este extrem de util să: a) apelăm la orice mijloace capabile să creeze o atmosferă de mister. băuturi răcoritoare etc. apreciez eficient să: a) nu ofer mici “trataţii” (cafea. fructificarea primei ocazii apărute pentru seducerea interlocutorilor. iluminată corespunzător şi dispunând de aparatură audio-video. urmăresc recrutarea a noi colaboratori. 2. interlocutorul într-o poziţie de inferioritate. încă din “start”. În acest fel îi voi demonstra.

pe alocuri. Una dintre principalele componente ale procesului de persuasiune este: . în cazul în care vor colabora. în societate. încă din “start”. chiar de profund mister asupra cotei de profit urmărită. interlocutorul. a) crearea unui climat de suspans. în acest mod. Printre criteriile ce constituie forţa unui mesaj se înscriu şi: a) b) c) d) credibilitatea. 5. Care dintre principiile enumerate mai jos sunt caracteristice persuasiunii ? a) b) câştigarea încrederii interlocutorului. în general. c) consistenţa mesajului transmis. Pentru a câştiga timp în cadrul unei negocieri. interlocutorul îşi va da seama că suntem extrem de ocupaţi şi nu avem tip de pierdut. e) “aranjăm” astfel lucrurile. În acest context. în acest mod. nu vom putea ajunge la o înţelegere comună. importantele resurse financiare de care dispui. d) îi comunicăm interlocutorului că este. îl vom determina să conştientizeze importanţa întâlnirii. nimic faţă de obiectivele financiare maximale pe care ni le-am propus. b) formularea de întrebări care să suscite interesul şi curiozitatea interlocutorului. să primim apeluri telefonice repetate. d) exteriorizarea altor sentimente decât cele care ne domină. confuz şi. 7. 8. c) preciza interlocutorului numeroasele şi importantele relaţii de care dispui în economie şi.e) încheiem într-o notă dătătoare de speranţe. 6. chiar dacă nu ne-am realizat obiectivul propus. 9. îi reamintim interlocutorului că dispunem de suficiente relaţii pentru a reuşi. din când în când. adaptabilitatea la contextul dat. e) prezenta. A demonstra că eşti “stăpân pe tine” înseamnă şi a: a) preciza interlocutorului importanţa poziţiei ierarhice pe care o deţii în cadrul firmei. după maximum 15 minute. d) anunţa. nu ceda. probând afirmaţiile cu extrase de cont bancar. claritatea mesajului transmis. b) aduce la cunoştinţa interlocutorului marea putere de decizie cu care eşti investit în cadrul firmei. în scopul testării capacităţii de înţelegere a interlocutorului. pertinenţa datelor şi a informaţiilor ce urmează şi sunt transmise. încât. este absolut obligatoriu să: a) b) c) întrerupem. demonstrând interlocutorului că suntem foarte preocupaţi de tema discutată/abordată. stăpânirea corectă a limbajului. încă din “start”. pentru a nu ne lăsa “prinşi” în eventualele “capcane” întinse de interlocutor. e) încărcătura emoţională. e) capacitatea de transpunere în locul interlocutorului. pentru a-l readuce la tema discuţiilor. profitul urmărit şi avantajele pe care le pot avea ambele părţi.

Disciplina pe care ne-o impunem în activitatea cotidiană. b) fals. Reuşita acţiunilor iniţiate de orice întreprinzător şi rezultatele înregistrate depind. 11. 12. d) informeze şi să se informeze asupra rezultatelor obţinute. de organizarea propriei activităţi. 13. într-o măsură covârşitoare.. a) adevărat. cu “orice preţ”. cu atât mai mult. cât şi avantajele şi consecinţele îndeplinirii acestuia. în mare parte. În relaţiile cu subordonaţii trebuie să pornim de la faptul că un lider demn de acest nume se întreabă ce se aşteaptă de la el şi nu ce trebuie să facă. b) fals. b) fals. c) utilizeze mijloacele cele mai adecvate atingerii obiectivului. a) adevărat. iar rezultatele depind.c) utilizarea unui stil negativist. Organizarea nu decurge din competenţă. b) fals. Aceasta. 14. b) fals. 16. determină ameliorarea substanţială a rezultatelor întregii noastre activităţi. . 15. a) adevărat. dar trebuie adaptată oamenilor. Persoanele de mare valoare recrutează indivizi de mare valoare. a) adevărat. Munca ne ia tot timpul pe care i-l alocăm. în concordanţă cu principiile non-conformismului. Un post trebuie definit în funcţie de rezultatele aşteptate de la titularul acestuia şi nu de natura muncii ce urmează a fi prestată. chiar dacă nu suntem siguri că le vom putea respecta. a) adevărat.. e) imprime şi/sau să menţină unui spirit de cooperare în cadrul echipei. b) se asigure că fiecare a înţeles atât obiectivul urmărit. de modul în care acesta ştie şi este capabil să: a) facă cunoscut obiectivul şi rezultatul care trebuie atins. b) fals. b) fals. 17. Nu există limite ale succesului cuiva căruia puţin îi pasă cui îi vor reveni meritele reuşitei ! Important este succesul echipei şi nu cel al unei anumite persoane ! … a) adevărat. e) formularea de promisiuni repetate. cu cât clientul (interlocutorul) trebuie convins cu orice preţ !. a) adevărat. d) fundamentarea afirmaţiilor pe informaţii din “culise”. 10.

omul de afaceri trebuie să fie. b) fals. b) fals. a) adevărat. b) fals. 20. . tranşant şi ferm. a) adevărat. neacceptând nici un compromis. întotdeauna.18. 19. În cazul în care apar situaţii neprevăzute în relaţiile cu clienţii. Organizarea activităţii unui întreprinzător îi permite acestuia observarea realităţii într-un mod cât mai puţin subiectiv. aceasta fiind necesară pentru cunoaşterea celor mai bune metode şi mijloace de acţiune contra subordonaţilor. Organizarea este indispensabilă pentru orice întreprinzător. a) adevărat.

Pentru Bandler şi Grinder excelenţa era sinonimă cu eficacitatea. a răspunsurilor la întrebarea “cum ?” şi. respectiv informaticianul Richard Bandler şi psiholingvistul John Grinder au format o echipă care a început să studieze structura a ceea ce ei numeau “excelenţa în relaţiile interpersonale”: programarea neuro-lingvistică (PNL). precum şi să învăţăm să ne limităm şi/sau să ne dezvoltăm propriile acţiuni în demersul nostru către reuşită. demersul lor fundamental fiind îndreptat către relevarea. Practic. În acest context. în ţara noastră. respectiv. doi cercetători americani. Practic. (şi) prin intermediul a numeroase mijloace media. acelaşi proces de gândire şi/sau aceleaşi senzaţii. să reproducem acelaşi comportament. aferente celorlalte două domenii. Bandler si Grinder au definit PNL ca fiind un ansamblu de mijloace de studiere a comunicării interpersonale şi a structurii experienţei subiective a acesteia. fiecare dintre noi suntem “programaţi” sau ne “programăm” să acţionăm ca un veritabil “calculator” în ceea ce priveşte “organizarea interioară”. la Universitatea din Santa Cruz . o emoţie şi/sau o strategie. mai puţin abordate. în practică. Cum la primul domeniu. . relevăm că. programarea neurolingvistică şi analiza tranzacţională. o extrem de variată şi complexă gamă de programe comportamentale. puteţi apela. printre cele mai eficiente mijloace cu care specialiştii operează în relaţiile interpersonale se înscriu şi analiza bioenergetică. mai puţin. cel al analizei bioenergetice. Termenul de “programare” se referă la aptitudinea fiecăruia dintre noi de a putea “produce” şi “transpune”. până în prezent. cu scopul de a ne crea ideea (şi nu numai) a necesităţii unui parteneriat relaţional de tip câştigător – câştigător sunt indispensabile oricărui viitor şi/sau actual profesionist. zilnic. ne permitem să apreciem că multe dintre elementele împrumutate din domeniul psihologiei şi aplicabile în afaceri.CAPITOLUL VII: PROGRAMAREA NEUROLINGVISTICĂ Chiar dacă majoritatea “negociatorilor” şi unii negociatori se bazează pe fler şi pe ceea ce au învăţat şi/sau au fost învăţaţi să facă.1 Consideraţii privind aplicarea programării neurolingvistice în afaceri În anul 1972. în relaţiile interpersonale. Astfel. la cea “de ce ?”. În contextul celor abordate. şi anume: programarea neurolingvistică şi analiza tranzacţională … • 7.California. a ne “programa” creierul înseamnă atât a-l învăţa să facă şi (alt)ceva. a unor noţiuni teoretice şi practice fundamentale. avem posibilitatea ca. ne propunem prezentarea. ambele însă în legătură cu un comportament. în continuare. în “acord” cu imaginea pe care o avem sau pe care ne-am creat-o asupra unui lucru sau a unei stări de fapt. cât şi a-l “incita” să “meargă” în direcţia dorită de noi. apelând acelaşi “program”.

orice comportament este orientat către adaptare la mediul ambiental. la comportamentele noastre şi la stările interne pe care le trăim. PNL constituie. de către fiecare utilizator. orice aspect al comunicării şi explică cele două postulate ale PNL: 1. nimic nefiind “pierdut” sau “irecuperabil” cu caracter definitiv. a comportamentului interlocutorului. dar şi de a îşi “instala”. În context. fiecare persoană. cu cât vom şti să nu facem diferenţa între o experienţă trăită şi una imaginară. pe cel al interlocutorului. mai există o şansă. astfel: orice “hartă” este diferită de “teritoriul” pe care îl reprezintă (uzual apelată diferenţă dintre teorie şi practică). Subliniem faptul că PNL propune modele şi strategii facil utilizabile în comunicarea interpersonală şi destinate creşterii eficienţei influenţării. noi “elemente” învăţate (dobândite). orice stare comportamentală (chiar şi un refuz) fiind semnificativă pentru interlocutorul nostru. De asemenea. “trădându-ne” sau relevându-ne personalitatea. al amplitudinii sau localizării respiraţiei. relevăm faptul că reuşita demersului nostru comportamental este condiţionată de PNL: persoana care cunoaşte şi transpune în practică tehnicile PNL ştie că propriul comportament îl va influenţa. recurge la transpunerea în practică a unor comportamente (“programe”). în acest mod. în care să acţioneze cum şi cănd vrea. comparativ cu cea a semenilor noştri. în vederea atingerii scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse. la “comandă”. cu atât mai mare va fi puterea noastră de a acumula toate resursele necesare depăşirii oricărei situaţii critice (dificile). al variaţiei coloritului epidermei (îndeosebi a celei faciale) etc. mai ales în sensul adaptării acestuia la contextul generat şi/sau promovat de ea. o dată în plus. în vederea realizării scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse. absolut întotdeauna. a impactului mesajului sau comportamentului nostru asupra interlocutorului. deja. înţelegem mult mai uşor şi mai bine ceea ce ne este. ci şi prin intermediul tonului vocii. respectiv. emoţional-subiectivă. Comunicarea nu se efectuează numai cu şi prin cuvinte. Şi. un fin şi eficace mijloc de comunicare interpersonală. limbajul ne structurează experienţa şi reflectă propria noastră manieră de a gândi şi de a percepe evenimentele. Astfel. respectiv la comportamentul nostru verbal şi nonverbal. Nu putem să nu comunicăm. în sensul determinării acestora de către activitatea cerebrală şi de conexiunile neuronilor noştri. În acest context. în sens figurativ). 2. mai presus de orice. decisiv.Termenul “neuro” se referă la percepţiile senzoriale care ne determină starea interioară (neurologică. la un moment dat. În acelaşi timp. “Hardul” nostru condiţionează. PNL ne permite şi ne facilitează evaluarea. al atitudinii noastre. Aceasta înseamnă că fiecare dintre noi poate percepe şi interpreta realitatea înconjurătoare “apropiind-o” eu-lui său. este evident faptul că “hardul” (creierul) nostru are capacitatea de a reţine (conserva) ceea ce am învăţat. PNL se fundamentează pe minimum trei presupoziţii. Termenul “lingvistică” face referire la mijloacele de comunicare apelate. PNL nu vizează un . încă de la naştere. PNL relevă faptul că. Este. aşadar. în sens propriu şi. precum şi modificarea “flexibilă” a acestuia. familiar. precum şi a soluţionării aspectelor (problemelor) cu care se confruntă. deci fiecare dintre noi. astfel încât să poată fi capabil să îşi creeze “micul său univers”. unul dintre motivele fundamentale pentru a fi convinşi că întotdeauna. termenul “neuro” se referă şi la modul nostru de a gândi.

). o metodologie de şi pentru comunicare cu noi înşine şi cu semenii noştri.tip particular de comunicare interpersonală (cum ar fi învăţământul. auditive (a asculta. a modalităţii în care oamenii gândesc. de asemenea. aportul de informaţii: intervenţia. se pot remarca trei etape ale apelării şi utilizării PNL. Aceasta permite. Palo Alto. PNL ne oferă posibilitatea de a învăţa să decelăm (să descoperim ceea ce este ascuns în) canalul de comunicare dominant al interlocutorului. dezgust etc. Real People Press. apelând la elemente: vizuale (a vedea. mai competitivă. un proces educativ. “neutre” (a înţelege. celui care o stăpâneşte. Science & Behavior Books. îndeosebi. de schimbare”.). care decurge din aceasta (comportamentele).). îndemânarea sa relaţională şi. Obiectivele urmărite de PNL vizează prioritar: a arăta felul în care atât activitatea internă (procesele mentale).) . comportamentali şi lingvistici. să descopere.GRINDER .). ca două “feţe” ale aceleiaşi “medalii”. odoro-gustative (savoare. • • 7. “nu aude”. Iată de ce se apreciază că PNL poate fi : o “terapie” comportamentală cunoscând faptul că. cât mai corectă. verificarea rezultatelor obţinute şi concluzionarea: transpunerea în practică a tehnicilor PNL. a oferi indicatori externi.). pentru a comunica eficient. “nu crede” etc. în caz contrar riscând un “dialog al surzilor” (una dintre cele două părţi se face că “nu vede”.). a vorbi etc. a învăţa. o metodologie de schimbare rapidă şi “nedureroasă” a comportamentului nostru şi a celui al interlocutorului.) şi Reframing Trance-Formation: the Neuro-Linguistic Programming. Astfel.BANDLER & J. creativ şi înţelept. într-o manieră specifică. care să permită înţelegerea.The Structure of Magic. negocierea. respectiv : recepţia şi selectarea informaţiilor: observarea. a privi etc. În concluzie. mijloace care sunt defavorabile interpretării exagerat subiective (mergând până la hazard) a comportamentului interlocutorului. prin intermediul unei extrem de atente şi fine analize a cuvintelor şi formulărilor utilizate de acesta. ci ansamblul proceselor componente ale acesteia. cât şi activitatea externă. 1996 (remult. trebuie să fim capabili să răspundem interlocutorului pe “canalul” acestuia. respectiv o metodologie pentru a observa şi a înţelege procesul învăţării pe care îl poate desfăşura orice persoană în scopul de a fi mai performantă.2 Sistemele de reprezentare utilizate de programarea neurolingvistică Specialiştii64 afirmă că PNL este “o apropiere puternică a experienţei umane de comunicare şi. oferind mijloace structurale de analiză. kinestezice (a simţi. pornind de la cunoaşterea acestor procese şi comportamente. oricare ar fi tipul comunicării. vânzarea etc. totodată. să ştie să iniţieze procese generatoare de schimbări profunde şi durabile. Rezultantă a parcurgerii celor trei etape. sunt îmbinate. a descoperi şi învăţa.). inconştientul şi/sau subconştientul joacă un rol primordial: acela al unui “consilier” competent. a şti etc. 1991(remult. mijloacele care să permită: 64 R. a atinge etc.

când atenţia interlocutorului este îndreptată prioritar spre activitatea ce îl înconjoară.00”. Schema căilor de acces la canalul de comunicare al interlocutorului. etc. gânduri etc. Iată de ce este perfect explicabilă modalitatea noastră diferită de a acţiona în situaţii circumstanţiale identice. drept consecinţă. la întrebarea “De unde ştii că era ora 9. suntem sau devenim din ce în ce mai mult conştienţi de realitatea că. precum şi cea a mişcărilor ochilor acestuia (care denotă. iată de ce este facil explicabilă modalitatea complet diferită în care pot (re)acţiona două sau mai multe persoane la un acelaşi context conjunctural. Altfel spus. semnificativ. “M-am uitat la ceas şi am văzut că era exact ora 9. spre percepţiile sale exterioare. Sistemele VAKOG65. pot fi date o multitudine de răspunsuri. că “harta” este diferită de “teritoriul” pe care îl reprezintă. nu acţionăm în funcţie de ceea ce este în realitate ci.). dar. ne orientăm către “construirea” de amintiri şi. pentru fiecare dintre noi. Auditiv. fapt bine cunoscut. în funcţie de aşteptările şi/sau percepţiile senzoriale ale fiecăreia dintre acestea. Odorific şi Gustativ . felul în care acesta gândeşte) constituie primele demersuri pentru identificarea canalului de comunicare predominant utilizat de interlocutor. către structurarea experienţelor trăite de fiecare dintre noi … Şi. după cum am relevat. de regulă.adaptarea la stilul de comunicare al interlocutorului. nu numai că teoria este diferită de practică. Sau. relevă: imagini vizuale fabricate (Vf) sunete şi cuvinte fabricate (Af) senzaţii kinestezice ( K ) ( incluzând “O” şi “G” ) (Ve) imagini vizuale rememorate (Ae) sunete şi cuvinte evocate (A) sunete şi cuvinte auditive Prima presupoziţie pe care se bazează PNL afirmă. sistemul conducător . în funcţie de mişcările ochilor acestuia. la ora 9. progresiv. cu ajutorul cărora PNL descoperă canalul de comunicare predominant al interlocutorului sunt: sistemul de percepţie . sistemul de reprezentare . în virtutea acestui fapt. Acesta este sistemul prin care individul dă un anumit sens situaţiei prin care trece. de asemenea.cel pe care individul îl foloseşte pentru a ajunge la sistemul de reprezentare.când atenţia este îndreptată spre “interiorul” persoanei (sentimente. “filtrându-le” prin 65 Vizual. declanşării anumitor acţiuni. Spre exemplu.00”. întotdeauna. Kinestezic. După cum. într-un alt caz. obţinerea acelor informaţii (verbale şi non-verbale) necesare evaluarea indivizilor. fiecare persoană este diferită de celelalte. în funcţie de lucruri învăţate şi/sau dobândite şi exersate. finalmente. în funcţie de modul în care fiecare dintre noi percepem realitatea în anumite momente ale vieţii şi/sau evoluţiei noastre.00 când te-a sunat prietenul tău ?”. de genul: “Mă sună. recurgem la selectarea atentă a tuturor informaţiilor care ne parvin din mediul ambiental. tot aşa şi fiecare percepţie a realităţii poate diferi. Aceasta înseamnă că. Analiza cuvintelor şi expresiilor utilizate de interlocutor (capabilă să reflecte conţinutul gândurilor sale).

în fiecare zi. fiecare dintre noi. pentru a “valida”. prioritar. nu ne este greu să constatăm că ne aflăm şi trăim într-o lume în care suntem asaltaţi. drept consecinţă. aparent. în mod deosebit. indiferent dacă o recunoaştem sau nu. privirea. de informaţii (mesaje) din ce în ce mai numeroase. Şi. “expresia feţei”.. în funcţie de modalităţile în care percepem realitatea. mijlocul de bază apelat este percepţia. Iată de ce se poate concluziona că reacţiile noastre la stimulii proveniţi din mediul ambiental sunt generate şi dimensionate în funcţie de sistemul predominant de percepţii şi de reprezentări senzoriale pe care îl deţinem. suntem foarte tentaţi să adoptăm. propriile decizii în funcţie de modul de a fi al interlocutorului şi mai puţin în funcţie de reguli învăţate şi/sau (pre)stabilite de către fiecare dintre noi În contextul celor prezentate. mai diversificate şi mai complexe. cu meticulozitate. mimica facială a interlocutorului (inclusiv "etajele" sale – fig. Iar “modelele” de acţiune “construite” ne vor ajuta să fim mai facil adaptabili unor situaţii contextual date şi. ca o consecinţă directă.nr.24). respectivele informaţii. ne-am decis “să ne plimbăm fără un scop precis” . Astfel. în momentul în care comunicăm. progresiv şi “fără milă”. ne vor permite continua perfecţionare a stilului şi/sau a tehnicilor şi modalităţilor de comunicare interpersonală. Şi. pe baza experienţelor trăite şi/sau învăţate. apoi. calitatea vocii şi cuvintele utilizate de fiecare persoană în complexul proces al comunicării interpersonale.. Spre exemplu. Astfel. . toate acţiunile noastre ne conduc spre efectuarea de opţiuni chiar dacă. mimica şi gesturile.nr. “Mesajele” care urmează a fi observate şi analizate prin intermediul PNL sunt. în funcţie de scopul şi/sau obiectivele urmărite într-un anumit context. 25.intermediul propriilor noştri “senzori”. (re)acţionăm la acestea pe baza unor reprezentări pe care ni le “construim”. precum şi temperamentul acestuia pot fi relevate (şi) prin analizarea datelor generale înscrise în tabelul “autotest” din fig. poziţia corporală.

prioritar apelate în PNL. şoc. chiar răutate predominanţa planului superior al capului. răbdător. nespontan Rezervat. a motiva.26). a contacta. canalul vizual de comunicare. în funcţie de contextul dat. justificate logic argumente precise. orizont. etc. a-ţi suna fals. a pune accentul pe … . sunet. în general. clar (limpede) ca recunoaştem şi/sau cum face o părere. VIZUALE de context. a-ţi respecta cuvântul. AUDITIVE EXPRESII: a fi în "rezonanţă" cu … . a ţine. vorbi. VERBE/ SUBSTANTIVE/ ADJECTIVE: a ne da seama. mat în general. calm. chiar exacte calm. a învăţa. chiar greu PERSONALITATE dinamism sociabilitate extravertită optimism iritabilitate energie “rece” intransigenţă autoritară. colorat. precis. etc. bărbie ascuţită tipul intelectualului predominanţa planului inferior al capului. întrebarea care se impune. imagine. punct de vedere. a schimba. insensibil. a delibera. a crea. a vedea.nr. etc. înainte de a prezenta. ca “auditivi” sau “kinestezici”. a spune. succint. solitar. dominatoare simţ practic fiinţă foarte echilibrată COMPORTAMENTUL NOSTRU calm. a gândi. introvertit Orientat către a fi şi nu către a avea Fig. pentru a-l reconforta a-i face o argumentaţie simplă. clar . în funcţie de propriul canal senzorial privilegiatade comunicare (fig. realist. a privi. este: cum lumina zilei. interiorizat.. a agita. a decide. a atinge. culoare. a acţiona. practic. a analiza. simplu. este PREDICATE PREDICATE recomandabil să fim adaptabili şi să ne servim şi de altele. etc. zgomot. consistent. etc. KINESTEZICE NEUTRE (NESPECIFICE) . accent. a sesiza. este scund. materialist. etc. cordial a vorbi deschis. a exercita presiune. asta îmi spune ceva … . spontan Ataşant. social. la identificăm canalul senzorial privilegiat de comunicare apelat de interlocutor ? Răspunsul o primă vedere. comprehensiv. punct. dacă. senzaţie. a rămâne fermi. apariţie. combativ RETRACTATĂ Prudent. comprehensiv. EXPRESII: a păstra contactul. nimic nu ne împiedică să “funcţionăm”. a anticipa. frig. să presupunem. "nu-mi văd capul de treabă …". a clarifica. celenoastre comportamentale. a accentua. a apărea. luminos. a pune degetul pe … . a şti. “îndesat”. a "realiza" o situaţie. a-ţi "pica fisa". a dialoga. în funcţie strălucitor. atrăgând simpatia argumente emoţionale logic. răbdător a vorbi pe baze fundamentale. rezistent. a gestiona. a întrevedea. a-ţi În mod evident. tensiune. 25: Reacţiile cinci canale senzoriale dorim să facem o remarcă specială:tipologiadacă dispunem a interlocutorului în funcţie de chiar morfo-psihologică de un sistem senzorial dominant. etc. trăsăturile feţei sunt lungi şi denotă impasibilitate. oral. Fig. bărbie puternică în general. a fi cu capul pe umerii tăi. VERBE/ SUBSTANTIVE/ ADJECTIVE: a simţi. a crede. notă. a asculta. intangibil. a suna.Cele 3 etaje ale mimicii faciale CEREBRAL AFECTIV INSTINCTIV DILATATĂ Activ. din punctul de vedere. tentă. extravertit Senzual. a planifica. avem ca predominantviziune. a resimţi. nimeni şi a prevedea. a administra. retractată ten. calm a-i vorbi pe placul său. muzical. constă în relevarea “predicatelor” (a verbelor şi/sau a expresiilor) preferenţial apelate şi utilizate VERBE/ SUBSTANTIVE/ ADJECTIVE: a auzi. a sfătui. de fiecare persoană. a face un "tur de orizont". nr. EXPRESII: a pune la logic. nr. preponderent. vesel a-i stârni curiozitatea şi imaginaţia argumente originale (este un cerebral !) concret. Astfel. asiguratoare (este un instinctiv !) COLERIC NERVOS LIMFATIC mobilitate nervozitate permanentă introvertită fragilitate subiectivă imaginaţie pasivitate latentă reacţii lente indecizie conservatorism Dar. 24: Interpretarea morfopsihologică a celor trei "etaje" ale mimicii faciale TIPUL SANGUIN CARACTERISTICI faţă rotundă spre oval predominanţa planului median faţa largă gura şi nasul ascuţite faţă aproape pătrată. gurmand.

în vederea stabilirii unui “raport” cât mai eficient. spre exemplu. Să presupunem. o influenţează pe prima etc. pur şi simplu. “agresaţi” de interlocutorul care “se băga în noi”. De asemenea. detaliile sunt cele care “fac ansamblul”. mimica şi gesturile sunt în armonie. cu cât totul se petrece de parcă una dintre cele două persoane ar “ghida-o” pe cealaltă. riscând chiar . întotdeauna.Fig. deja. Pentru că. că urmărim două persoane care conversează. mai precis. pentru a stabili un “raport” eficient cu interlocutorul. “raport” şi el este rezultanta directă a procesului de stabilire a unui contact pozitiv cu interlocutorul..3 Comunicarea eficientă cu interlocutorul Fapt indubitabil. de asemenea. acuitatea noastră senzorială se va dezvolta pe măsură ce vom exersa şi vom fi din ce în ce mai atenţi la detalii. Oricare ar fi subiectul supus conversaţiei.. Altfel spus. fără stabilirea unui “raport” eficace sau în absenţa acestuia. volumul. oarecum chiar sincronizate. 26: "Predicate" utilizate în PNL • • 7. foarte repede. iar aceasta. Este ceea ce în PNL întâlnim sub denumirea de “conducere a interlocutorului”. În asemenea situaţii. aceasta trebuie să fie egală cu lungimea unui braţ). până la obiceiurile acestora privind apelarea unui canal preferabil senzorial de comunicare nu este decât un “singur pas”. Dacă vom putea auzi conversaţia. cealaltă o va urma. deşi puţini recunosc. De câte ori nu ne-am simţit. Acest “singur pas” este numit. de la “semnele” percepute de la interlocutorii noştri. este foarte probabil să remarcăm. să remarcăm faptul că respectivele persoane au atitudini similare. În acest context. comunicarea interpersonală nu are loc. fiecare dintre noi ştie. cum să observe. Vom putea. nr. poziţiile lor. în PNL. ritmul. trebuie să păstrăm acea “zonă” (distanţă) care să ne asigure propria siguranţă (de regulă. la rândul său. alegerea cuvintelor etc. Dacă una dintre persoane schimbă tonul. efectul obţinut va fi exact contrar celui dorit.) sunt în acord. intonaţia. altfel devenind imposibilă atingerea obiectivului urmărit. mai ales din dorinţa excesivă de a ne convinge “cu orice preţ”. ritmul sau “postura”. Fenomenul este cu atât mai remarcabil. că vocile acelor persoane (tonul. “raportul “ este absolut necesar. Şi.

. şi în acest caz. nr.27.. a ritmului şi a volumului vocii adaptarea la sistemul de reprezentare senzorială (a "traduce") "CALIBRAREA" COMPORTAMENTULUI VERBAL ŞI A CELUI NONVERBAL Fig. de noi. Aşadar. Din conţinutul acesteia rezultă. stabilirea unui “raport” eficient între doi interlocutori este redată în fig. astfel încât să fim capabili. COMUNICAREA EFICIENTĂ ADAPTAREA LA COMPORTAMENTUL INTERLOCUTORULUI (mimetism şi sincronizare) reflex direct alal unei reflex direct unei poziţii aproape poziţii aproape identice identice reflex direct al unor gesturi aproape identice sincronizarea ritmurilor respiraţiei sincronizarea tonului. să îl “seducem” pe interlocutor şi să îi creăm dorinţa (nedisimulată) de a ne revedea cât mai curând . PNL ne asigură o mai facilă înţelegere a ceea ce ne este familiar.. precum şi atingerea scopurilor şi/sau a obiectivelor vizate. dacă nu chiar “cu orice preţ”. finalmente. însuşi scopul adaptării propriului comportament la cel al interlocutorului: “calibrarea” elementelor componente ale comportamentului nostru verbal şi a celui nonverbal la “dimensiunile” celor ale persoanei cu care comunicăm ne poate asigura o substanţială creştere a eficienţei raporturilor interpersonale. 27: Stabilirea “raportului” eficace în PNL .. finalmente. Schematic.nr.“îndepărtarea” interlocutorului şi manifestarea dorinţei acestuia de a “scăpa” cât mai repede.

este cazul să ne stabilim un obiectiv în termeni de proces. prioritar. avem libertatea de a ne organiza.4 Stabilirea scopului şi/sau a obiectivelor în contextul programării neurolingvistice Indiferent de “stilul” de comunicare pe care îl avem. Cum va şti. concretă şi pozitivă. În acest context. într-o formă adecvată. Spre exemplu. În acest context. astfel încât să excludem riscul oricărei neînţelegeri. după ce aţi obţinut ceea ce doreaţi ? 5. cu atât ne vom putea oferi. Ce se va întâmpla acum. Ele trebuie. sub forma unui dialog interior. cu mai multă generozitate. Tendinţa generală a acestor întrebări este de a ne permite să cunoaştem.7. va fi necesar să ne furnizăm răspunsurile aferente semnificaţiei concrete a termenului “libertate”: avem libertatea de a face ce vrem ?. în demersul său de a ne propune o “strategie a obiectivelor”. într-o etapă ulterioară. timpul ?. viitoarele linii strategice de acţiune: 1. pornind de la ceea ce dorim să facem (sau de la fapte şi/sau lucruri asupra cărora avem o idee precisă). adeseori. în orice moment al acţiunilor întreprinse. consecvent. în acest sens propunându-vă nu utilizarea lor “copiată”. etc. scopul şi obiectivele. trebuie să fim capabili să construim. Insistăm asupra faptului că întrebările redate mai jos au un caracter pur orientativ. ci adaptarea acestora în funcţie de contextul dat şi/sau creat. După ce v-aţi dat seama că aţi obţinut ceea ce doreaţi ? 3. până la exasperare: cel mai important pentru noi. Întrebările au fost selecţionate în funcţie de eficacitatea lor. foarte precis. bine memorizate şi sunt destinate să ne clarifice. un fapt atât de (aparent) banal şi uzitat. . cum vrem. mijloacele pentru a avea succes în demersul nostru către reuşită. Ce aţi putea pierde obţinând ceea ce doriţi ? Este recomandabil ca aceste întrebări să aibă o dublă apelare şi/sau utilizare. deci. Cu cât vom reuşi să definim mai bine şi mai clar ceea ce vrem să obţinem. PNL apelează la şapte întrebări fundamentale. cât şi interlocutorului. cum şi. obiectivul şi/sau scopul propus(e) ! … Este mai mult decât evident că persoanele care reuşesc în ceea ce întreprind au o trăsătură comună: sunt capabile să îşi definească. că aţi obţinut ceea ce doreaţi ? 4. de ce să facem. să le formulăm atât propriei noastre persoane. În general. este să ne cunoaştem şi să ne urmărim. Ce doriţi ? 2. avându-se prioritar în vedere frecvenţa apelării (utilizării) lor de către specialiştii în comunicare. respectiv. pentru a defini cât mai bine un obiectiv. Mai precis. Nu putem să nu relevăm. fără să ne fie teamă de urmări ?. şi nu de raţionalizare sau de justificare. Ce se va întâmpla dacă ceva/cineva vă va împiedica să obţineţi ceea ce doriţi ? 6. avem libertatea de a ne alege prietenii ?. Când doriţi să obţineţi rezultatul dorit ? 7. avem libertatea de a spune chiar tot ceea ce gândim. o terţă persoană. pentru a putea ajunge la rezultatele dorite este necesar să ne cunoaştem. imaginea aferentă obiectivului vizat trebuie să fie clară. aferent acestuia. propriile scopuri şi/sau obiective. prin intermediul răspunsurilor primite. chiar cu riscul de a repeta. dacă ne propunem ca obiectiv libertatea. PNL ne arată că. o imagine care să poată fi exprimată printr-o singură modalitate. foarte bine.

este recomandabil să apelăm la întrebări de tipul celor redate în continuare: (răspuns: Nu îmi pot atinge obiectivul din cauza timidităţii şi a emotivităţii !) – Mai precis.”. în conţinutul răspunsurilor interlocutorului nostru. Omisiunile constituie un fenomen de “modelare a experienţei” capabil să ne permită ignorarea anumitor informaţii. respectiv la omisiuni. surse de “probleme” şi/ sau de conflicte. pentru . este oportun şi recomandabil să îi punem o întrebare de genul “Ce înseamnă. nici măcar cu aproximaţie. îndreptat spre convingerea tuturor cititorilor asupra importanţei cunoaşterii detaliate a propriilor scopuri şi/sau obiective. frecvent. cum a fost surprinsă respectiva persoană. Subliniem. în context. Spre exemplu. insistând asupra a trei elemente de maximă utilitate pentru (auto)modelarea comportamentului. în general. în şi cu grade diferite de voinţă. În acest caz. dacă dorim să arătăm că ceva este interzis. (răspuns: Doresc să îmi asum responsabilităţi în munca mea !) . “întrebările-tip” de genul celor relevate “înlătură”. obiectivul vizat.. faptul că negarea este o creaţie abstractă şi. Grinder şi Bandler s-au bazat pe experienţa şi rezultatele activităţii lingvistului american Noam Chomsky. În general. direcţi şi simpli. pentru dumneavoastră. Spre exemplu. în contra-replică. este imperativ să: nu acceptăm decât răspunsuri formulate “la pozitiv”.Insistăm. orice “umbră” de îndoială asupra viitoarelor direcţii de acţiune. de asemenea. când o persoană ne spune “Vestea aceasta m-a surprins ! . cum acţionează timiditatea şi emotivitatea astfel încât să vă împiedice să vă atingeţi obiectivele vizate?. este vorba despre principiul alegerii selective a informaţiilor. cu un “semn” unanim recunoscut. Ceea ce este echivalent cu a fi. pentru că nu ştim. principiu pe care îl aplicăm. rapid. vrem (aşteptăm) să obţinem răspunsuri capabile să ne arate dovezile “palpabile” (vizibile) de care interlocutorul are nevoie pentru a fi sigur că şi-a atins. preferăm răspunsurile exprimate în termeni concreţi. cu atât vom diminua posibilităţile de ambiguitate care sunt. încercăm să dăm “frâu” liber imaginaţiei noastre. ca o condiţie obligatorie pentru a reuşi. tinerii) apelează la aceste tipuri de “scuze” sau “declaraţii fulminante”. mai mult sau mai puţin precise. va fi necesar să utilizăm o reprezentare a ceea ce vrem. există următoarele trei categorii de omisiuni la care apelăm pentru atingerea scopului şi/sau a obiectivului vizat: omisiunile simple aferente verbelor. întotdeauna. Dar. asupra faptului că. punând întrebarea “Cum veţi şti că v-aţi atins obiectivul ?”. În situaţia în care vom întâlni. cu cât vom fi mai capabili să “coborâm” de la nivelul abstractului. În demersul lor. în funcţie de modul în care ştim să apelăm tipologia întrebărilor. Astfel. în majoritatea exprimărilor formulate interlocutorilor noştri.. să interzicem. orice negare. Acestea sunt cel mai frecvent întâlnite. sperând că vor obţine anumite facilităţi. realmente.Ce înseamnă. cunoştinţă şi conştiinţă. Altfel spus. întotdeauna. deoarece verbele sunt. în detrimentul altora. unii tinerii absolvenţi de facultate (şi. în general. generalizări şi distorsiuni. aşa cum experienţa o arată. să vă asumaţi responsabilităţi ? Puteţi fi mai concret ? Am dat precedentele două exemple mai ales datorită faptului că. în funcţie de răspunsurile primite la întrebările puse de noi interlocutorului. termeni vagi şi/ sau imposibil de utilizat pentru a avea o idee clară asupra semnificaţiei lor.

“readucerea” interlocutorului la subiectul supus comparaţiei. nici o indicaţie capabilă să ne sugereze motivele generatoare ale unei astfel de situaţii. Întrebând.. (în cazul operatorilor modali de necesitate). cu nici unul dintre colegii mei” ni se indică. omisiunile simple prin comparaţie. în schimb. o mare eficacitate pentru cel care o pune. întrebarea adecvată este cea de genul “Mai scump. că orice comparaţie presupune şi implică existenţa a doi termeni. la atât de “generoasa” întrebare “Vrei să fii miliardar ?”. deja. exemplele cel mai frecvent întâlnite pot fi de forma: Îmi este imposibil !. nici un element sau indicaţie capabil(ă) să lămurească situaţia de fapt.dumneavoastră. o imposibilitate. serios.. În general. dacă ne referim la operatorii modali de posibilitate. a fi necesar să . dar nu ni se oferă. fără a le “bloca”. comparativ cu ce ?”. Şi acest tip de omisiune este. a vrea. putem replica astfel : “Ce te împiedică să o faci ?”. “din abundenţă”.. . în acelaşi timp. prin întrebări solicitatoare de lămuriri suplimentare. întrebarea pe care o putem pune este: “Pe banii cui ?”. de asemenea. să le “contestăm” cât mai repede. pentru a apela şi la alte exemple: (răspuns: “Drumurile sunt periculoase iarna”) . nu de puţine ori. Sau. etc. întrebarea poate apărea de-a dreptul stupidă dar. deoarece nu am încredere în ei”). aproape în exclusivitate.. pregătit . cu nici unul dintre colegii mei”. deoarece avem tendinţa (evident. În cazul acestora pornim de la faptul. din partea noastră.. Evident. frecvent întâlnit şi este generat. de altfel evident. Nu suntem capabili să ne depăşim condiţia de balcanici !. subiectivă) de a accepta unele mesaje aşa cum ne sunt “livrate”. serios. fiind necesară.). poate avea. într-o propoziţie de genul: “Nu pot discuta. însă. de utilizarea. neoferind. sau. În situaţie contrară. Asemenea întrebări au. trece neobservat la o primă “audiţie”. însă. Spre exemplu.. Aşadar. (răspuns: “Voi pregăti examenul în mod foarte serios !”) – Mai exact. la afirmaţia “Am plătit mai scump detergentul pe care l-am cumpărat săptămâna trecută”. cu nici unul dintre colegii mei. comparaţiile nu îşi mai au nici sensul şi nici locul. la “plângerea” de genul “Nu pot discuta. Pentru a putea soluţiona o eventuală “capcană” (în sensul că unele omisiuni sunt apelate în mod special. Esenţial este. acest tip de omisiuni este atât de frecvent întâlnit încât. Sau. “De ce ?”. serios. în mod particular?. pentru a ne face să întrebăm lucruri la care răspunsul este. pentru a oferi un alt exemplu de întrebare oportun a fi pusă la un asemenea tip de formulări. etc. clar. a putea. nu arareori.. cum îl vei pregăti ?. este evident că vom putea obţine lămuriri suplimentare (spre exemplu: “Nu pot să discut.De ce. “darul” de a “bloca” interlocutorul şi/sau de a îl (re)aduce la o poziţie mai realistă (sau mai explicită) referitor la propriile opinii şi/sau formulări. prin răspunsul implicat. simplu. este recomandabil să “suplimentăm” întrebarea iniţială cu una de genul “În ce sens nu ai încredere în ei ?”. omisiunile complexe (operatorii modali de necesitate sau de posibilitate). Spre exemplu. aceste verbe şi/sau exprimări introduc o formulare care indică o limită sau o imposibilitate. pentru a nu lăsa loc nici unei ambiguităţi. să fiţi surprins de o anumită veste ?” sau “Cum (în ce sens) v-a surprins această veste ?”… Cu siguranţă că răspunsurile “generate” de un asemenea tip de întrebări vor fi capabile să ne ofere importante şi utile elemente de reflecţie. Nu pot !. a unor verbe ca: a trebui.

. nu este exact aşa. sărăcie. Distorsiunile constituie cel de-al treilea element apelabil în demersul nostru către (auto)modelarea comportamentului. după cum pot fi generatoare de creativitate şi de inventivitate. mi-ar mai trebui ceva mai mult spaţiu. în mod normal. ajungându-se. cu scopul de a aprofunda situaţia. din ce în ce mai des. exprimarea nu este cea mai “fericită”. Întrebările oportun a fi formulate la astfel de generalizări urmează “contextul general” precizat anterior. a unor relaţii cauzale pentru efecte arbitrare. Şi. îndeosebi. ambii interlocutori. în acelaşi timp. generalizarea iniţială se transformă într-una caricaturizată . spre exemplu.. din punct de vedere gramatical. Spre exemplu. printr-o “regulă” (respectiv. speranţă etc. la una de a nu căuta să aflăm elemente suplimentare etc. . de unde derivă şi faptul că semnificaţia lor poate fi diferită de la un utilizator la altul..”. “Practic. am impresia că nimeni nu mă poate înţelege”. etc... însă. De menţionat şi de reţinut faptul că. imaginaţie. Astfel. dorim elemente suplimentare. presupun a “ridica la rang de lege o experienţă”. ce vroiaţi să spuneţi ?” .Generalizările. la formularea “Nu am fost lăsat să vorbesc”. libertate. Cel mai uzual întâlnite distorsiuni sunt următoarele: “nominalizările”. la fapte. altfel spus.. înseamnă a face o constantă dintr-un caz particular sau. se poate dovedi a fi de maximă eficacitate. să . este recomandabil să apelăm cât mai puţin la generalizări. a iubi este transformat în dragoste). Deşi.. un birou mai bine luminat. În alte situaţii.. “Nu am fost lăsat să vorbesc”. “Se întâmplă. cu excepţia cazurilor în care intenţiile noastre sunt orientate spre alte scopuri . Răspunsul la această veritabilă “tragedie” poate avea alura: “Dacă vă înţeleg bine. Iată. “nominalizările” sunt indicate de cuvinte abstracte (dragoste. vreau să spun că. În acest context. creativitate. Dacă. apelarea la întrebări capabile să lămurească. prin tipul întrebării) impusă interlocutorului. concentrându-ne asupra unei generalizări şi. să îi “determinăm” acestuia dorinţa (sau chiar necesitatea) de a trece de la arbitrar şi de la impersonal. spre exemplu. bogăţie.. la generalizarea iniţială se mai adaugă. respectiv acele “fenomene” lingvistice care transformă un proces într-un eveniment (spre exemplu. în favoarea “personalizărilor”. Dar. adeseori. cine nu v-a lăsat să vorbiţi ?” poate lămuri multe lucruri. în funcţie de scopul urmărit. o întrebare de genul “Mai precis. precum şi a unor interpretări şi/sau a unor anticipări hazardante. deci. acum.. va fi necesar să avansăm “pas-cu-pas”: “Mai precis cine nu v-a lăsat să vorbiţi ?” . aşa cum practica o dovedeşte... mai ales în situaţiile în care iau forma unor presupoziţii. întrebarea “Cum le-aţi vedea. Ele sunt capabile să efectueze “substituţii” de date în experienţa pe care o posedăm.. În marea majoritate a cazurilor. decizie.). bunăstare. putem ca. de genul: “Vă vorbesc în numele tuturor colegilor mei”. La nivelul limbajului apelat. câte “ceva”. dumneavoastră. fenomenul generalizării este relevat prin utilizarea anumitor cuvinte şi/sau expresii. asupra cuvintelor şi/sau a expresiilor utilizate. la formularea “Vreau să obţin o ameliorare a condiţiilor de lucru”. între “o îmbunătăţire” şi elementele . în primul rând. ameliorate ?” poate fi urmată de un răspuns de forma: “Păi. putem apela o atitudine de necontestare. treptat.”. Concluzionând. dotat cu mobilier modern şi funcţional etc.. în funcţie de răspunsurile primite de la interlocutor.” . la o formulare de genul “Nimeni nu mă înţelege !”. întro manieră cât mai clară. în contextul PNL.. distorsiunile ne pot crea mari handicapuri.. răspunsul firesc ar putea fi de genul: “Nu. etc. în nici un moment al existenţei dumneavoastră nu s-a găsit cineva să vă înţeleagă !?. “Ce l-a determinat pe X să nu vă lase să vorbiţi ?” . lucruri şi/sau persoane precise. cum. subliniem că.

7. poate constitui o importantă limită (“barieră”) în calea opţiunilor care ar putea exista şi ar fi de natură să lămurească mult mai complex o anumită stare de fapt. ”. în general. După cum se poate observa. Spre exemplu.. îl “aducem” pe interlocutor (în funcţie şi de scopul urmărit de noi) “cu picioarele pe pământ”. este eficient să apelăm la empatie şi la inferiorizare. ce vrea. inferiorizându-ne. Într-un atare context.. cu cât vom reuşi să “epurăm” conversaţia de ambiguităţi. Din acest moment. . dar cum faceţi ? . total inexactă. nici măcar o dată. Din momentul formulării acestei întrebări. la “divinizări”.... reformularea apelată va fi de natură să ne conducă la obţinerea a minimum două lucruri: primul constă în verificarea relaţiei “cauză-efect”. ce-o să spună când se va întoarce !. totodată. dacă vei avea o maşină. şi eu. dar aceasta se dovedeşte. conţinutul afirmaţiei condiţionale a interlocutorului. ”. în decursul întregii vieţi....”. replica: “Nu miam dat.. deja.. normale şi logice ! Dar apelarea şi utilizarea abuzivă a relaţiilor “cauză-efect” poate provoca. iar cel de-al doilea.. şi tu. acestea par a fi extrem de uzuale. la munte !?. una dintre replicile cele mai adecvate poate fi: “Să înţeleg că.”..”. aceasta o să-i facă mare plăcere !. situaţii dintre cele mai contradictorii şi chiar bizare. dar nu am. la ce vă gândiţi !. cu-adevărat. disponibilă în “hardul” de care dispunem: în creier şi în sistemul nervos al fiecăruia dintre noi. replica: “V-aş fi recunoscător să învăţ şi eu cum ?! . verbe ca a gândi. relaţiile “cauză . nu de puţine ori. “Ştiu.. “Cu siguranţă. În general. ştiu. există o mare şi semnificativă diferenţă . este puţin probabil ca un efect să fie generat de o singură cauză ! . seama de acest fapt ! . Iată de ce este (cel puţin) recomandabil să “verificăm” modul în care interlocutorul nostru ştie. în a “deschide uşa” unei contestări a precedentei: “La drept vorbind. Dar chiar că mi-ar plăcea să plec la munte cu o maşină ! .. deloc. în orice situaţie contextual-specifică..efect”.... “parându-l”. cu mai mică sau mai mare răbdare. deşi nu am schimbat. De regulă.”. o maşină !”. etc. nu este chiar aşa . Cu alte cuvinte. adeseori. la formularea “Aş pleca la munte.... vei pleca. ce şi cum …. şi îl determinăm să fie dornic să ne explice . ”.. discuţia este “relansată” şi “deschisă”. practic.. directă si eficientă. sigur. replica poate fi: “Da. experienţe dificile şi/sau “situaţii-limită”. cu atât vom genera o comunicare interpersonală mai simplă. mai ales că i-am demonstrat interlocutorului că plecarea sa la munte nu este.. în anumite momente al vieţii.. ne-am “transformat” într-un veritabil “depozit” de “învăţăminte” pe care le acumulăm. Spre exemplu. a judeca. a crede. în funcţie de caz. adeseori.”.5 Utilizarea propriului potenţial în relaţiile interpersonale Fiecare dintre noi am trăit. stabilirea unei relaţii “cauză – efect” asigură şi reconfortează. Încet-încet.. a reduce explicaţiile la un singur element. mai ales datorită faptului că. a estima etc. condiţionată de … existenţa unei maşini . Începem să învăţăm încă din primele zile ale existenţei noastre şi continuăm acest proces o perioadă de timp variabilă … Iar cantitatea de cunoştinţe acumulate este stocată şi. “divinizările” se bazează pe însuşirile supranaturale pe care (încă suficient de) mulţi oameni bănuiesc că le au şi sunt relevate de exprimări de genul: “Mda. În mod paradoxal. a resimţi.(foarte) precise care dovedeau respectivei persoane cum “vede” ea “îmbunătăţirea”. pot conduce.

în viitor. prin utilizarea unei experienţe pozitive opuse. Schimbarea are la bază o idee relativ simplă: în general. a celor două situaţii antagoniste. Ca şi în etapa precedentă. o bătaie uşoară pe un umăr etc. deliberat. cu scopul de a fi cei mai buni în domeniul în care suntem. “lărgirea” propriului nostru “repertoar” comportamental sau însuşirea şi deprinderea unui comportament nou. Dezactivarea “ancorării” noastre sentimentale constă. la resursele necesare. În esenţă. şi anume: utilizarea propriilor resurse pentru a depăşi o “situaţie-limită”. nu pentru că ne-ar face plăcere sau pentru că am accepta foarte uşor eşecul. respectiv alegerea unei astfel de situaţii. deja. realmente. buni. fiecare dintre noi ne “învârtim” în jurul unei probleme neştiind cum să o rezolvăm. În acest context. se poate recurge la repetarea aceloraşi gesturi. respectiv reexperimentarea. respectiv a unei experienţe foarte plăcute şi retrăirea ei intensă. în neutralizarea amintirilor despre o experienţă negativă. buni constă în parcurgerea următoarelor etape: selecţionarea propriului comportament pe care dorim să îl modificăm şi observarea acestuia (în acest sens. este necesar a fi parcurse următoarele etape: identificarea şi experimentarea “situaţiei-limită”. La disocierea experienţei se apelează pentru a depăşi o “situaţie-limită” în care componenta emoţională este încă prezentă. majoritatea dintre dificultăţile şi limitele noastre pot fi schimbate dacă învăţăm cum şi când să accedem. până la înlăturarea sentimentului generat de “situaţia-limită”. ci în identificarea şi valorificarea modalităţilor de utilizare a resurselor personale. Utilizarea propriilor resurse pentru a depăşi orice “situaţie-limită” se poate realiza printr-o schimbare constând în dezactivarea “ancorării” noastre sentimentale sau prin disocierea experienţei. programarea neurolingvistică are la bază următorul postulat: orice persoană dispune de resursele de care ar avea nevoie pentru a rezolva o situaţie. practic. Aşadar. Descrierea acesteia este însoţită de un gest (strângerea unei mâini. simultan. pentru a le rezolva. Această strategie apelează la două tehnici. cu scopul de a realiza schimbarea. identificarea şi experimentarea “situaţiei-resursă”. ci pentru că. aşa cum experienţa o demonstrează. În vederea realizării acestei schimbări. Principiul disocierii experienţei face apel la două noţiuni. nu ştim să reacţionăm altfel. a acestei noi experienţe trăite.În relaţiile interpersonale. cu scopul de a o înlătura. deja. deja trăită. neutralizarea sentimentului neplăcut. programarea neurolingvistică ne pune la dispoziţie o strategie care constă nu atât în analizarea raţiunilor psihologice ale unei situaţii dificile şi/sau în relevarea originii acesteia.). chiar dacă nu ştie cum să le utilizeze. disocierea experienţei se bazează pe motivarea persoanei care se află încă în “situaţia-limită”. este extrem de utilă . integrarea. respectiv proiectarea şi reacţionarea la situaţii similare în viitor. Etapele de realizare a acestei tehnici sunt analoge cu cele caracteristice strategiei META. Deprinderea unui comportament nou pentru a fi cei mai buni în domeniul în care suntem. şi anume: stare asociată (starea trăită de persoana aflată în “situaţia-limită”) şi stare disociată (starea persoanei aflată în afara “situaţieilimită”). recrearea şi retrăirea ei mentală. cu scopul de a îi impune (de a o determina) să se îndepărteze de aceasta şi să o observe ca un simplu spectator. Acest gen de situaţie constituie o “ancoră” kinestezică.

este evidentă). dificil. să îi ajutăm are reacţii (cel puţin) imprevizibile. deja. în m are m ăsu ră. d ân d d o v ad ă d e o m ax im ă ad ap tab ilitate la sch im b . cu cât observarea se va baza mai mult pe componentele senzoriale ale sistemului VAKOG. în egală măsură. respectiv “retuşarea” şi “trăirea” lor interioară. nu arareori. “Ce ţi-am spus eu: îi plac bârfele şi speculaţiile ! … N-are ce face şi se bagă numai aşa.). “Cică vrea să ne ajute. Pentru că. Spre exemplu.folosirea unei camere video şi a unui monitor TV). respectiv “proiecţia” mentală a acestora în câteva dintre situaţiile concrete dorite (în acest context. din plăcerea de a deranja ! . deprinderea noilor comportamente. aşa cum am putut deja constata. ne permite şi. asociată utilizării celor şapte strategii mentale ale reuşitei. Scopul acestei prime etape constă în observarea detaliată a elementelor negative ale comportamentului nostru. într-o manieră agreabilă şi rapidă. Vizualizarea ulterioară a acestora va fi de natură să ne faciliteze “ajustările” comportamentale succesive. gestionarea (“arbitrarea”) conflictelor este perfect realizabilă şi ne poate crea şi/sau aduce importante avantaje în relaţiile interpersonale (în sensul amplificării “situaţii-resurse” şi de a utiliza dim en siu n ea lo r k in stezic ă. conţinutul discursului. riscăm ca tot ajutorul pe care am dorit să îl acordăm să se “întoarcă” împotriva noastră.. Şi. s-a băgat el să ne strice şi mai rău treaba !. în mod implicit. ne permitem să apreciem că apelarea acestor tehnici. a interveni.”. subliniem faptul că similitudinea cu strategia vizualizării.. ajungându-se chiar la comentarii de genul: “Ia uitel şi p’ăla. totuşi.. schim im puse de m ediul am biental. tonul şi ritmul vocii etc. cu atât ea va fi mai eficientă. adoptarea şi integrarea viitoare a noilor comportamente în modul nostru de a gândi şi de a fi. p en tru a fi cei m a i b u n i sau la a în dom eniul în care suntem . d e cap acitatea n o astră d e a n e im p lica în . unul entuziast nu este. mai ales. indiferent d acă facem ap el tiliză riiicaro p riilo r resu rse p en tru a fi ca p a b ili să u la teh n p depăşim orice “ situaţie-lim ită” cea lărg irii p ro p riu lu i “ rep erto a r” co m p o rta m en ta l... dar este de o indiscreţie totală ! . etc. interiorizat ca atare. Concluzionând. fiecare dintre cei pe care dorim. din inimă. un comportament care pare a fi. însuşirea şi transpunerea în practică a noilor comportamente şi/sau reacţii. ca strategie a reuşitei. După cum.“. 7.”. bunib area d ep in d e. În mod evident. cu efecte benefice asupra dezvoltării climatului realmente favorabil unor relaţii interpersonale constructive. ne facilitează adoptarea unor schimbări comportamentale personale semnificative. în sensul medierii) în “problemele” altor persoane este cel puţin delicat şi.6 Gestionarea conflictelor prin intermediul programării neurolingvistice O metodă uzual şi eficient apelată în cadrul programării neurolingvistice o constituie gestionarea (“arbitrarea”) conflictelor. alegerea comportamentelor sau a reacţiilor pe care dorim să le manifestăm în situaţii asemănătoare. din exterior. Aceasta presupune alegerea comportamentului cel mai adecvat atingerii scopului propus (limbajul nonverbal. până la deprinderea lor exactă. dinamic şi activ sau “din umbră” (mai ales. Fapt bine cunoscut.. În contextul analizat.

este foarte indicat să adoptăm o poziţie de genul : “Sunt sigur că. în relaţiile interpersonale. “datele comportamentale” ale interlocutorului (poziţia corpului. şi poziţiile lor. expresia vizuală/ mişcarea pupilei. adoptăm întregul mimetism comportamental al interlocutorului. Sau. calitatea vocii . În scopul stabilirii unui contact pozitiv cu interlocutorul. cum sunt convins că vă daţi seama de faptul că nu îmi permit să intervin în conjunctura creată..învingător).efectelor pozitive ale acestora. pentru ambele părţi. Acestor considerente le adăugăm faptul că “metapoziţionarea” este eficientă numai în situaţia în care devine “secvenţială”. În maniera de exprimare exemplificată. etc. Ca principal dezavantaj al “metapoziţionării” îl relevăm pe cel al îndepărtării noastre de realitatea subiectivă a stării partenerilor aflaţi în situaţie conflictuală. b) “metapoziţionarea” ne permite să ne situăm în afara cadrului conflictual şi este. este recomandabil să: observăm şi să analizăm. în “spiritul” celor doi opozanţi. dacă aş fi fost în locul dumneavoastră. evitând. respectiv să îi “reproducem”. a vedea lucrurile “de prea departe” poate fi echivalent şi cu a nu le înţelege.. modificarea calităţii vocii şi observarea mimetismului vocal al interlocutorului. Aceasta presupune. a celui de “comentator” a tot ceea ce se petrece. este extrem de util să adoptăm. Această ultimă etapă este de maximă importanţă.. deoarece ne va permite să aflăm până în ce punct putem conduce discuţia (dezbaterea). în cazul cel mai nefericit. mimica şi gesturile. în contextul programării neurolingvistice. aş fi acţionat în mod identic. verificăm eficienţa contactului stabilit (schimbarea poziţiei corpului nostru şi observarea eventualelor “paralelisme” intervenite. cu siguranţă că am fost capabili să creăm un adevărat climat de încredere între noi şi interlocutor. o dată cu pronunţarea cuvintelor “conjunctură” şi “revendicări”. una de asumare a rolului de “arbitru” şi. ascultate. nu pot accede la totalitatea revendicărilor formulate de dumneavoastră !”. a ne lăsa antrenaţi într-o atitudine emoţională specifică stărilor conflictuale.). dacă interlocutorul ne urmăreşte cu maximă atenţie. În acest caz. Spre exemplu. Etapele atât de delicatului şi nu mai puţin complexului proces al gestionării conflictelor constau. este cel învingător . mimetismul comportamental al interlocutorului. realmente. în esenţă.. realizarea apropierii modelului dorit de noi de “realitatea interlocutorului”. Spre exemplu. alegerea cuvintelor şi/sau a exprimărilor etc. implicit. tonul. îndeosebi. ştiut fiind faptul că raportul de bază în afaceri şi.). “acordarea” sistemului de reprezentare senzorială etc. însă. cât mai fidel.). apare evident faptul că “metapoziţionarea” nu intervine decât spre finalul formulării. atitudine care poate genera agresivitate (la unul sau altul dintre interlocutori sau. ca şi pe cel al observării “globale” a derulării “operaţiunilor” de pe “câmpul de luptă”. Spre exemplu. mimica şi gesturile. cu maximum de atenţie. cât mai fidel. Iată de ce eficienţa “arbitrajului” depinde de capacitatea fiecăruia dintre noi de a menţine. în consecinţă. Dar. fiind perfect posibilă lărgirea dezbaterilor cu interlocutorii aflaţi în situaţie conflictuală ca şi cum am fi .spre exemplu. poziţia corpului. sistemul de reprezentare senzorială. altfel exprimat. atunci putem fi siguri că propunerile noastre sunt. în loc de a fi numai auzite. ritmul şi volumul acesteia . la toate părţile implicate în situaţie conflictuală. chiar la amândoi ! . în: a) stabilirea unui contact pozitiv cu interlocutorul. prin excelenţă. convingerea că avem aptitudinea de a înţelege perfect tot ceea ce se întâmplă şi. “Metapoziţionarea” ne oferă indubitabilul avantaj al “detaşării” de situaţia conflictuală.

Iată. Acest tip de atitudine stă la baza comportamentelor aşanumite “de divinizare”. suntem atât de mult influenţaţi de criteriile interlocutorilor încât. alături de “metapoziţionare”. În acest caz. fără însă a ţine cont de ceea ce aceştia gândesc. unul dintre principiile fundamentale ale tratării obiecţiilor cu prilejul vânzării unor produse şi/sau servicii: în primul rând. Acesta constituie. după care “venim” cu alte elemente. nerăspunzând. Organizarea “indexării”.. c) indexarea simultană a referinţelor constituie. în contextul negocierii. alte cazuri. pentru că … ea şi numai ea are dreptate. “Indexarea simultană” constituie însăşi unul dintre scopurile esenţiale ale demersului programării neurolingvistice Este. deja. direct. poziţia şi/sau demersul personal. un exemplu simplu de apelare şi utilizare a unor tehnici ale programării neurolingvistice poate avea “alura” următoare: Nu doriţi un măr ? Este foarte drăguţ din partea dumneavoastră să îmi faceţi o asemenea propunere ! . ne va indica repartiţia şi utilizarea referinţelor. Sintetic.. dar făcând un mic comentariu aferent subiectului abordat. ar fi fost vorba despre un “contraexemplu”. ajungem să suferim şi noi.. situaţii similare. Iată de ce am apelat la o reformulare. În contextul abordat. acestea devin. de asemenea. preluându-le. numai unele dintre multiplele posibilităţi de apelare a tehnicilor “contraexemplelor” şi “metapoziţionării” capabile ca. încă din “start”. perfect. (eventual) mai grave . arată sau demonstrează. să impunem propriile noastre criterii tuturor interlocutorilor. nemaifiind în stare să întreprindem nimic care să poată soluţiona starea de fapt existentă. reprezintă ansamblul constituit din propriile noastre referinţe şi cele ale interlocutorilor noştri.. “indexarea simultană a referinţelor”. fenomenul de empatie. tot ce spune interlocutorul fiind “pe lângă”. urmată de o “divinizare” (“Sunt sigur că . în interacţiunea şi/sau în interdependenţa lor. valabile şi obligatorii şi pentru noi ! … Astfel. “Permutarea”. dar în . Această organizare a “indexării” se referă la criteriile persoanei care rămâne “neclintită” în faţa punctelor de vedere (criteriilor) exprimate de interlocutori. interlocutorul a apelat la o formulare de genul meta. de regulă în una dintre cele patru situaţii de mai jos: “Eu şi numai eu ! “. merele nu sunt deloc bune !”. Spre exemplu. în contextul menţionat. o atitudine esenţială în şi pentru gestionarea (“arbitrarea”) unei situaţii conflictuale. care ne ... Dacă interlocutorul nostru ar fi răspuns: “Prefer o portocală” .. fiind prea “sensibili” la durerile altora. să se constituie în mijloace de creativitate şi să permită lărgirea arealului opţiunilor în caz de situaţii conflictuale. deja. capabile să îi creeze puternica dorinţă de a cumpăra de la noi şi numai de la noi ! . abordată în contextul programării neurolingvistice. În exemplul prezentat. răspunsul ar fi fost o ilustrare a unei atitudini de contrazicere permanentă (“răspuns polarizat”). aşadar. la propunerea noastră. dovedim numai ceea ce şi interlocutorii noştri au dovedit. simt. altfel exprimat. că circa două treimi din fraza exprimată constau în a demonstra interlocutorului că iam înţeles. Se poate observa. “Deplasarea”... Iar dacă răspunsul ar fi avut formularea: “Nu. “automat”.. generând (suficient de des) situaţii “dezarmante” şi “profund dureroase” pentru noi înşine.”). compătimindu-i. În cazul acesteia încercăm.studiat. îl asigurăm pe interlocutor că avem acelaşi obiectiv ca şi el. de altfel.

“arbitru” şi “traducător” al “limbajelor” utilizate de părţile aflate în conflict. Am abordat. până în prezent. vom face referire la structura organizatorică de tip informal ! . Spre exemplu. revenirea la “matapoziţionare” se poate face printr-o redefinire a contextului. la “metapoziţionare”. dacă.. o soluţie . spre exemplu. pentru a realiza “indexarea simultană”. demersul nostru trebuie să constea în: cunoaşterea. prioritar. cu scopul de a identifica şi de a cunoaşte obiectivele şi criteriile valorice ale acestora. mai ales atunci când sesizăm că “indexul referinţelor” noastre sau cel al interlocutorilor este diferit de cel (auto)impus. Definirea rolurilor este de maximă importanţă. precum şi obiectivele urmărite. Este clar şi demonstrat faptul că fiecare dintre noi posedă anumite prejudecăţi. din propria noastră experienţă şi din informaţiile pe care le-am recepţionat şi asimilat din mediul ambiental. împreună. modalitatea practică de a acţiona pe care o gândim sau o concepem provine de la mai multe surse de inspiraţie dar.... în locul interlocutorilor noştri..). orice “arbitru” trebuie să îşi definească. potenţial sau chiar real conflict.. o diferenţă ierarhică între oponenţi. este vorba despre o contaminare a Adultului de către Părintele din noi … . în funcţie de poziţia lor ierarhică în cadrul unei organizaţii... acceptând ideea necesităţii medierii unui ipotetic. deoarece există.permite să ne transpunem şi să fim... înţeles şi acceptat de către acestea. cu atât mai mult. în orice moment. ! . spunem: “Un patron. firme sau chiar în cadrul familiei (în acest caz. păstrarea aşa-numitului “spirit al obiectivităţii”.”. Aceste referinţe diferite de care dispunem contribuie la crearea şi dezvoltarea unui “filtru” care ne facilitează (decisiv) puterea de a conferi un anumit sens fiecărei experienţe trăite sau “învăţate” pe parcursul anilor. opozanţii (sau adversarii) fac apel la o terţă persoană. 66 după cum vom vedea în subcapitolul referitor la analiza tranzacţională. de regulă. înainte de a studia conţinutul acestuia. aceasta urmând a avea complexul rol de conciliator. într-o situaţie conflictuală. cu certitudine. instituţii. precis. urmând să exprime un punct de vedere clar şi fără echivoc. Practic. conciliatorul este cel care va constitui “puntea de legătură” între părţile implicate în conflict. astfel încât să putem fi capabili să revenim. în maniera: “ Vă reamintesc că ne-am reunit pentru a găsi. cu cât acţionăm în raport cu ideea (evident. foarte simplu . Dar. Astfel. d) definirea rolurilor. a propriilor obiective. Dacă. exactă şi în amănunt. o întreagă gamă de aspecte referitoare la atitudini comportamentale. un manager sau un şef trebuie să acţioneze într-o anumită manieră . Principiul aplicat în cazul definirii rolurilor este. întotdeauna. “. după cum vom vedea. anumite idei “primite”66 şi/sau însuşite referitoare la comportamentul oamenilor. Practic. comparativ cu cele ale interlocutorilor (oponenţilor). precum şi a criteriilor de alegere utilizate în anumite situaţii. simultan (concomitent) cu cele personale şi păstrând coerenţa necesară adoptării. propriul rol. a celor mai adecvate şi oportune decizii. subiectivă) pe care ne-am făcut-o referitor la rolul şi/sau la funcţia fiecărei persoane implicate în respectivul conflict. descoperirea propriilor noastre calităţi de atenţi şi fini receptori ai percepţiilor interlocutorilor. utilizând criteriile (bazele) de referinţă ale acestora. am ajuns în punctul în care suntem “ţinta atacurilor” interlocutorilor.

ce se aşteaptă de la noi şi. oameni. ştiind ce dorim şi ce aşteptăm de la fiecare dintre ei. Deci. evident. în definirea rolurilor pot fi sintetizate după cum urmează: . să aplicăm. să ştim. pentru că este extrem de important să se ştie cine (şi) cui se adresează. de (minimum) una dintre părţi. cele patru etape ale demersului care trebuie urmat. punând o întrebare de genul: “Dacă aţi fi în locul interlocutorului dumneavoastră. eventual chiar etapizat. vom reuşi să . cei prezenţi vor utiliza.. emoţiile.. practic. pentru fiecare oponent. în tentativa de a defini cu precizie rolul fiecărei părţi implicate în conflict. conflictele provin ca urmare a diferenţelor existente între rolurile asumate şi cele reale care revin fiecărui interlocutor. trebuie să ne adresăm tuturor interlocutorilor. unul altuia. (mai mult sau mai puţin) subiectivi. abilitate şi diplomaţie. să ne “apropiem”. “. în acest mod. posibilitatea de a obţine o modificare a propriului său punct de vedere. vom crea. în funcţie de rolurile atribuite şi/sau însuşite de fiecare interlocutor. În acest sens. Altfel exprimat. în funcţie de rolul conferit (şi/sau jucat) de aceştia. mai ales că una dintre părţile aflate în conflict este. odată rolurile definite. empatia. cu maximă eficienţă. Dacă am fi fost numai nişte simple roluri. delimitând ”teritoriile” în funcţie de rolurile jucate de către fiecare interlocutor. la fiecare tentativă de “îndepărtare” de la acesta. finalmente. Aceasta. cum se doreşte rezolvarea (soluţionarea) conflictului sau a stării conflictuale. conştientizând. într-o manieră acceptabilă pentru toţi. instituţia. care sunt criteriile de referinţă (valorice) ale fiecărui interlocutor şi. în favoarea celui comun urmărit. ale fiecărui interlocutor “participant” la un conflict şi/sau la o stare conflictuală. cu (extrem de mult) tact. să ştim cum şi să ţinem cont de personalitatea fiecăruia. Pentru că. de trăirile. suntem. cele mai adecvate cuvinte. de fiecare dintre noi. pentru fiecare dintre ei. orice maşină specializată ne-ar fi putut înlocui ! … Iată de ce este de o importanţă primordială. a următoarelor patru etape esenţiale: să procedăm astfel ca şi cum oponenţii nu s-ar cunoaşte … Îi prezentăm.Şi. înainte de orice. putem apela şi/sau utiliza “exprimarea-cadru” de tipul “. Asumându-ne dificilul şi nu mai puţin riscantul rol de arbitru. senzaţiile. “de partea noastră”. fiecare dintre noi acţionează într-o asemenea manieră. Odată rolurile bine definite şi recunoscute de oponenţi. în marea lor majoritate (dacă nu chiar în totalitate). pe rând. mai ales. fiecărui interlocutor (oponent). pentru început. vom avea posibilitatea să ne urmărim obiectivele fixate şi să readucem la subiect. în interiorul căreia există şi se manifestă un conflict şi/sau o stare conflictuală. sarcina oricăruia dintre noi constă în parcurgerea. cum) să punem cele mai adecvate întrebări. pentru fiecare dintre noi. Spre exemplu. pe oricare dintre interlocutori.. firma etc. să ştim (când şi. poziţia şi obiectivele fiecăruia dintre interlocutori. Concluzionând. deja. suntem.. prin identificarea şi delimitarea unui sau unor obiective (păreri) comune. prejudecăţile etc. cum aţi proceda (ce aţi spune. ce aţi face) ?”. Oricare ar fi rolul nostru în organizaţia. fiecare dintre noi. Pe de altă parte. în funcţie de scopul urmărit. dar puţini sunt aceia care sunt conştienţi de existenţa acestor “filtre”. aşa cum am putut constata. în funcţie de acestea. o întrebare generalizată poate fi de genul: “Ce aşteptaţi de la această situaţie şi/sau de la acest produs (serviciu) ?” … În acest mod vom reuşi să identificăm şi să cunoaştem.

deoarece se bazează pe o observare generală a comportamentului care relevă faptul că avem tendinţa de a “merge” mult mai repede către lucruri şi/sau fapte care ne “aranjează” (şi nu ne deranjează). este necesară cunoaşterea. În acest sens. între cele două formulări este o mare diferenţă ! .. a criteriilor personale de ierarhizare apelate şi/sau utilizate de către fiecare interlocutor. Apelarea şi utilizarea ei se poate dovedi extrem de eficace într-o situaţie conflictuală. avem toate şansele ca.. În acest sens. este necesar ca ele să fie bine formulate. cât mai detaliată. în .. determinarea obiectivelor comune ale partenerilor constituie o excelentă strategie de vânzări. vom spune: “Acest produs este de maximă încredere”. este obligatoriu să uităm. Dacă. este foarte util să o scriem pe o tablă (panou sau coală mare de hârtie) aflată în sala de conferinţe. apelând termenul “risc”. determinarea aşteptărilor fiecărei persoane. care constă în a coordona obiectivele clientului cu cele ale vânzătorului.. Aceasta se constituie în elementul fundamental al oricărei negocieri şi/sau a oricărui arbitraj. de orice idee de precizie pe care am urmărit să o imprimăm dialogului şi relaţiei dintre interlocutori. dacă vom spune: “Acest produs nu prezintă nici un risc de utilizare”. este recomandabilă evitarea utilizării termenilor aşa-numiţi “catastrofali”. De asemenea. o soluţie constructivă pentru starea conflictuală apărută . rezultanta acestor informaţii constituind-o posibilitatea pe care o vom avea de a formula propuneri acceptabile pentru toate părţile implicate în conflict. în orice proces de vânzare. Pentru că. Considerentelor prezentate le adăugăm faptul că. identificarea şi explorarea diferenţelor care pot exista între rolurile atribuite şi cele reale. Pentru a fi validată. practic. e) determinarea obiectivelor comune ale partenerilor. prezentarea fiecărui oponent întregului grup. împreună. Din momentul în care am stabilit şi formulat o propunere iniţială. şi nicidecum adversari. şi. subliniem importanţa folosirii. pentru ca propunerile să fie agreate de către fiecare interlocutor. Ideea fundamentală este identică în orice situaţie şi ea constă în faptul că obiectivul esenţial al negociatorului este acela de a îşi determina interlocutorii să îi fie parteneri de dialog. definirea trebuie acceptată de către cel interesat. evident. o “punte” de legătură. creăm un “pod”. în funcţie de rolul acesteia. Spre exemplu. Din momentul în care am reuşit să stabilim un contact pozitiv real pentru toţi oponenţii (“adversarii”) angajaţi într-un conflict. fapt care va permite şi facilita un schimb constructiv de opinii. în comunicarea cu interlocutorii implicaţi în conflict. În vederea identificării obiectivelor comune. un mijloc eficient de a comunica. însă. să îl determinăm pe interlocutor să se întrebe ce fel de risc ar putea apărea şi/sau exista ?! . deoarece nu vom putea realiza un acord iniţial (“de pornire”) decât prin intermediul utilizării unor termeni suficient de generali şi de abstracţi.” ). Dar. în funcţie de rolul său şi de cele ale interlocutorilor. Există o “tehnică” de negociere care constă în a anunţa consecinţa negativă a unei acţiuni şi/sau a unui obiectiv.definirea fiecărei persoane. nu vom face decât să evocăm un avantaj capabil să atragă interesul potenţialului cumpărător.. cu scopul de a identifica soluţiile comune ale “dezamorsării” respectivului conflict şi/sau stare conflictuală.. indiferent de resentimente şi/sau de prejudecăţi şi indiferent de punctele de vedere personale (absolut normale). a expresiilor nenominalizate (spre exemplu: “Ne-am reunit astăzi pentru a încerca să găsim.

atunci când cumpărăm un costum. cu siguranţă că scopul nostru (şi.). deja. cât mai bine. fiecăruia dintre noi. nu este recomandabil să cerem (şi/sau chiar să impunem ! …) participanţilor să creeze (formeze) o echipă. croiala. relevăm faptul că. rolul unui . vânzarea unui imobil etc. Însă. indiferent de procedura apelată şi/sau utilizată (interviu. niciodată. câte un rol bine definit . demersul suprem al programării neurolingvistice: identificarea posibilităţilor comune de a comunica. implicit. îl probăm şi. Spre exemplu. ci să le propunem să realizeze. în cele ce urmează. şi anume: vânzarea unui produs sau serviciu. fapt demonstrat. repartizând. În acest context.. pentru a realiza. De asemenea. a oricărui negociator). Aplicarea principiilor şi regulilor programării neurolingvistice în domeniul vânzării implică şi presupune dezvoltarea şi îmbunătăţirea performanţelor obţinute până în prezent. de fiecare dată când se va manifesta tendinţa unor persoane de a se “abate” (îndepărta) de la subiect şi/sau de a adopta un limbaj prea “pasional”. mai ales. culoarea. principalele recomandări constau în: stimularea imaginaţiei clientului. Mai mult. vom putea aminti tuturor celor prezenţi scopul pentru care ne aflăm în respectiva sală.. de fapt. promovare etc.. cu scopul de a putea soluţiona situaţiile (mai mult sau mai puţin) dificile cu care ne confruntăm. indiferent dacă putem sau nu să acceptăm realitatea. Vânzarea unui produs sau serviciu Prin “vânzare” înţelegem o întâlnire de afaceri în decursul căreia se oferă un produs şi/sau un serviciu care trebuie să se adapteze. într-un spirit de echipă.. deci şi fiecărui întreprinzător. alături de diverse persoane..7 Alte aplicaţii profesionale ale programării neurolingvistice Adeseori. la baza oricărei acţiuni de vânzare (vânzarea unei idei. ne vom referi la modalităţile de argumentare şi la cele de tratare a obiecţiilor care pot apărea pe parcursul unei vânzări. Este.) stau mecanismele persuasiunii. Într-o manieră asemănătoare vom proceda şi în cazul în care dorim realizarea acelui atât de mult uzitat “spirit de echipă” … În context. în timp ce ne privim în oglindă. Din momentul în care membrii grupului vor începe să colaboreze şi să lucreze împreună. calitatea ţesăturii etc. conducerea şedinţelor (reuniunilor). corespondenţă. precum şi în căutarea reacţiilor pe care le-am putea crea într-un atare context. o parte din observare este îndreptată spre forma. fiecăruia.. realizându-se. cel al lor) va fi atins. programarea neurolingvistică este capabilă să ne ofere. scopul pe care ni l-am propus începe să devină realizabil. scopul şi/sau obiectivele urmărite. în cele ce urmează. Achiziţionarea oricărui produs şi/sau serviciu constă şi în realizarea unei proiecţii imaginare a acestuia în viitor. rolul principal este deţinut de calitatea comunicării interpersonale. Pentru fiecare dintre acestea. o mare parte a atenţiei noastre este orientată spre “proiecţia” propriei vestimentaţii în locuri diferite. nevoilor şi/sau doleanţelor celui care îl solicită. capabile să declanşeze actul propriu-zis al vânzării. mijloace de acţiune dintre cele mai adecvate. susţinerea unui interviu pentru angajare. Aşadar. o anumită sarcină.acest fel. vă propunem să analizăm. realizând un simplu “acroşaj” vizual către tablă . Aşadar. 7. o coeziune de echipă într-un context determinat . Dintre aceste mijloace aflate la dispoziţia oricărui întreprinzător (şi. două. relevăm faptul că. în comun. din momentul în care interlocutorii aflaţi în conflict au început să formuleze propuneri şi să elaboreze o listă a punctelor care urmează a fi tratate (negociate). în orice act de vânzare.

a şti să le faci bine şi cu maximum de eficacitate. clientul îşi exprimă ceea ce îl preocupă. informaţiile cele mai importante pentru cel care este chemat să şi trebuie să răspundă doleanţelor şi/sau nevoilor exprimate de interlocutorul său. Acest demers are. a sălii de desfăşurare. În general. putere de decizie etc. Aspectul cel mai important care poate apărea (sau chiar apare) în finalul actului de cumpărare constă în teama clientului de a nu se înşela asupra afacerii propuse. cea mai eficientă modalitate de a trata obiecţiile formulate de interlocutori constă în crearea unei ambianţe astfel încât acestea să fie eliminate înainte de a … apărea. în realitate. pregătirea ordinii de zi. vor putea fi îndeplinite cu succes de conducătorul şedinţei. rolurile de animator. atenţia persoanei va fi îndreptată asupra unui domeniu mai puţin stresant. de asemenea. Acestea sunt. cu maximă precauţie şi integritate. moderator etc. astfel: înainte de începerea şedinţei: Alături de pregătirea minuţioasă a şedinţei. pe toată durata întâlnirii. de asemenea. a tuturor mijloacelor tehnice audio-video şi a suporturilor materiale). Însă cei mai buni dintre ei încep prin a considera drept un semnal apariţia obiecţiilor. apelând la sincronizarea verbală (pentru a putea crea şi stabili un contact pozitiv cu interlocutorul). În acest mod. deci.vânzător profesionist constă în a stimula această “reverie”. . utilizarea şi “reîncadrarea” obiecţiilor constă în prezentarea practică a avantajelor pe care le au aspectele negative sesizate de client. Conducerea şedinţelor sau a reuniunilor “Dirijarea” şi conducerea şedinţelor (reuniunilor). constituie o activitate a oricărui întreprinzător şi/sau a oricărui responsabil de întreprindere. (convocarea participanţilor. stabilirea datei întâlnirii viitoare. cel mai eficient mijloc pentru a putea ajunge la un asemenea rezultat presupune respectarea următoarelor condiţii: păstrarea sincronizării. Toţi agenţii de vânzări învaţă şi exersează mult pentru a reuşi să anticipeze reacţiile clienţilor şi. îşi creează o serie de tactici pentru a “întâmpina”. ca preîntâmpinarea obiecţiilor clientului. În acest sens. prin maximă concentrare.) înainte de a începe şedinţa. Aşadar. scop. spre exemplu. reţinerea motivaţiilor şi a obiectivelor clientului în forma în care au fost formulate de acesta. a obiecţiilor clienţilor. Prin prezentarea propriilor obiecţii. utilizarea obiecţiilor şi “reîncadrarea” lor. programarea neurolingvistică poate fi utilizată cu scopul de a spori eficacitatea lor. tratarea. arta de a concluziona. respectiv: “vizualizarea” desfăşurării şedinţei şi a tuturor aspectelor implicate. cu succes. este necesar ca persoana care va conduce şedinţa să îşi găsească starea spirituală optimală (caracterizată. penetrarea “universului” interior al clientului. informându-se cu precizie asupra naturii motivaţiilor clientului şi asigurându-se că i le poate satisface şi. obligatoriu. Pentru aceasta este recomandabilă definirea unui calendar al acţiunilor viitoare şi. cu maximă eleganţă. deschidere. În acest context. utilizând sistemul VAKOG. armonizând şi “conciliind” obiectivele acestuia cu cele personale. Astfel. pentru reuşita unei reuniuni este necesară o minuţioasă pregătire personală a conducătorului ei. eventualele obiecţii ale acestora.

cît mai frecventă. sincronizarea nonverbală cu cei care au o influenţă efectivă în cadrul grupului de participanţi. exprimarea obiectivelor într-o modalitate pozitivă. respectiv realizarea concordanţei între comportamentul verbal şi cel nonverbal al acestuia. la începutul şedinţei: O reuniune eficientă începe printr-un schimb de opinii (idei) între participanţi. la relaţia interpersonală “impusă” de interlocutorul nostru. a verbelor de acţiune (şi nu a numelor participanţilor ! …). prioritar. relevăm faptul că. spre exemplu. astfel: “… Scopul reuniunii noastre este de a defini etapele. în timpul şedinţei este necesară respectarea următoarelor recomandări: acordarea unei atenţii sporite reacţiilor tuturor participanţilor. În cadrul acestei ultime etape a desfăşurării unei şedinţe. Aceasta. asupra a ceea ce a rămas de îndeplinit (proiecte). atenţia conducătorului acesteia este concentrată 80% asupra formei şi 20% asupra conţinutului). repartizarea responsabilităţilor şi a calendarului operaţional pentru a asigura reuşita mutării sediului întreprinderii.8 Adaptabilitatea – rezultantă a reuşitei aplicării programării neurolingvistice Din prezentarea unor tehnici utilizate în şi prin PNL am putut observa şi constata că eficacitatea apelării acestora depinde. deoarece s-a constatat că reacţiile nonverbale ale auditoriului relevă sensul real al mesajului transmis. concentrarea observaţiilor asupra celor care ascultă şi mai puţin asupra persoanei care intervine în discuţii. de asemenea. rapid şi eficient. O şedinţă cu aceeaşi temă are şanse mai mari de succes dacă va începe. organizatorul reuniunii poate utiliza programarea neurolingvistică prin: evidenţierea clară a obiectivelor şi formularea lor exactă. prevăzută pentru luna iunie a acestui an”. nu vom fi capabili să ne adaptăm. fără însă a deveni autoritari. evitarea digresiunilor. o formulare de genul: “… Scopul reuniunii noastre este mutarea sediului întreprinderii” reprezintă un obiectiv foarte vag şi imprecis. în vederea obţinerii acordului lor asupra obiectivelor comune. spre exemplu. În contextul considerentelor prezentate. în cazul unei şedinţe dovedit a fi eficientă. sarcina conducătorului ei este de a focaliza atenţia tuturor participanţilor asupra a ceea ce sa realizat pe parcursul respectivei şedinţe (spre exemplu. concentrarea asupra formei de derulare a şedinţei reuniunii şi mai puţin asupra conţinutului (datele statistice relevă că. reformularea celor petrecute sau afirmate în decursul reuniunii. Dacă. situaţia se va putea “bloca”. nu vom fi capabili să stabilim un raport eficient cu acesta şi. utilizarea. de aptitudinea fiecăruia dintre noi de a-şi modifica propriul comportament. Pentru aceasta. 7. drept consecinţă.realizarea “acordului” între toate “dimensiunile interioare” ale conducătorului şedinţei. însă. prin formularea unei sinteze finale a discuţiilor) şi. . concluzionarea.

Dacă acceptăm şi/sau credem (şi. este normal să adoptăm o asemenea stare mentală ! …) că schimbarea este necesară şi posibilă. acest îndemn rămâne. la nivel de deziderat . la atitudini care ne împiedică să adoptăm altele. fiecare dintre noi. încă o dată. Experienţa este cea care demonstrează că orice comportament are sens atât timp cât se studiază contextul său relaţional. aceasta ?!. “coerent”) că orice modificare a unei situaţii va amplifica “ghinionul care o urmăreşte. destul de frecvent.de câte ori nu am constatat. mai ales în situaţii de eşec. Spre exemplu. constă în faptul că PNL ne determină să gândim. mimică şi gesturi etc. Altfel exprimat.. însă. la persoanele “rigide” se pot manifesta trei atitudini comportamentale distincte. deşi poate apărea foarte “dur”. “. permanent şi obsesiv ! . care vor fi invocate şi chiar menţinute. fie pentru a nu “deranja”. fapt demonstrat. în cazul analizei tranzacţionale). Aşa sunt eu. Prioritar. putem înţelege întrebări de genul “Cum ?” şi “De ce ?”.. se afirmă că posedăm un anumit grad de “supleţe”. “. … “Care sunt factorii ce au determinat blocarea situaţiei şi/sau a dialogului ?” ajungem. utilizată exprimarea : “Dacă ceea ce faceţi nu merge. fie din alte . peste tot. şi anume: spiritul de contradicţie. faceţi altceva !”. avem tentaţia sau chiar ne place să credem că a fi rutinier este echivalent cu a fi specialist) … Preferăm. răspunsul. şi nu în funcţie de ceea ce credem (sau dorim să credem) că există. deoarece gândeşte (chiar foarte . chiar şi (sub. fie din teamă. asemenea altor demersuri psihologice (după cum vom vedea.. respectiva persoană va evita fapte şi/sau lucruri capabile să îi confere şanse în demersul spre reuşită. fie am produs-o. repetăm comportamente fiindcă am învăţat să facem aceasta şi. să apelăm o persoană preponderent rutinieră ca fiind un (excelent) specialist în domeniu. ghinionist(ă) ! .. deşi “generos”. Se poate pune. aşadar. în contextul relaţional al mediului ambiental. să evocăm fenomene de condiţionare. evident sub “presiunea psihicului” (putem să o numim chiar comoditate). mai ales sub puternica (auto) convingere că noile schimbări sunt capabile să îi accentueze neşansa. Adeseori. fiind capabili să dăm cele mai adecvate răspunsuri în funcţie de ceea ce există şi/sau se manifestă. că eternul “ghinionist” (sau cel care pierde întotdeauna) găseşte un important beneficiu (adeseori inconştient) în a perpetua propriul comportament “de eşec”. deoarece suntem predispuşi.. În momentul în care ne întrebăm. devenim din ce în ce mai rutinieri (şi. adeseori. fie din necunoaştere.. În acest caz. .. pe măsură ce convingerea că “altfel nu se poate” este din ce în ce mai prezentă (în grade şi cu intensităţi diferite) în psihicul fiecăruia dintre noi. “seacă” şi “rapidă”. spre exemplu.. una dintre principalele noastre caracteristici comportamentale o va constitui rigiditatea. îşi “construieşte” cele mai autentice şi specifice “filtre”. Persoanele “rigide” sunt facil observabile … Au atitudini psihice caracteristice (poziţia corpului. aceste blocaje (“filtre”) se accentuează. o persoană care îşi spune … “Nu am avut niciodată şansă în viaţă şi nici nu voi avea ! . Pe această bază. ... în general. Mai mult.) şi îşi demonstrează “superioritatea” printr-o voce tranşantă. întrebarea “De ce aceste atitudini ?”.. spre exemplu. de cele mai multe ori. deja. înseamnă că.sau in-) conştient.. În cazul contrar. fie am sesizat-o la interlocutorii noştri. omiţând faptul că această atitudine este generatoare de blocaje (“filtre”) în relaţiile interpersonale.În formarea specialiştilor în vânzări (şi nu numai) se poate auzi. pe măsură ce “exersăm”. Dar. motive. aşadar. comoditatea noastră ne predispune să lăsăm lucrurile să “meargă de la sine”. Marea majoritate a timpului. Mai mult..

Frecvent. Dimpotrivă însă. apelăm la cele mai “sugestive” manifestări ale comportamentului nonverbal. de regulă. “Cu siguranţă că doriţi să . “ poate conduce la insatisfacţii cu caracter permanent. prin formularea unor răspunsuri de genul “Da. finalmente. subit.. va fi foarte uşor să provocăm confuzie şi să acţionăm . vom “înregistra”.. nu mai este decât un . Atitudinea unei asemenea persoane este.. În PNL. ceea ce nu vrem să se realizeze).. dar . etc.. de către propriul anturaj.. Aşadar. foarte mic “pas”… Şi. atitudinea de a formula răspunsuri de genul “Da.. în sensul evocat în contextul actual al PNL. întotdeauna. alternative (opţiuni). la o altă idee . statusul şi/sau poziţia socială/politică/economică nu ne permit contrazicerea “făţişă” a interlocutorului. în contextul relaţional al oricărei situaţii. îi introduce în veritabile “cercuri vicioase”. cu caracter de permanenţă. adoptând o asemenea . complementară . asemenea persoane folosesc exprimări de genul “Habar n-ai !”.“. dar . totalul dezacord al interlocutorului şi..în general. relevăm faptul că.“mania” contraexemplelor. este ceea ce uzual cunoaştem sub denumirea de “reacţii la fructul oprit” . Adoptând o asemenea manieră de a pune întrebările. Din nefericire. rezultanta constituind-o. nu este capabil de aşa ceva !” etc.. din “nefericire”. a) spiritul de contradicţie. devine o autentică raţiune de a fi ! . contra-exemplele constituind. contra-exemplele demonstrează rigiditatea în gândire. Mai mult. b) “mania” contraexemplelor se manifestă. este foarte facil a “anihila” atitudinea persoanelor care au spirit de contradicţie: este suficient să le propunem contrariul şi succesul poate deveni. obiectivul nostru va fi atins ! … Mai mult. ?!”.. “Ascultă-mă pe mine: nimeni. în marea majoritate a cazurilor. îl reia şi trece.. dacă dorim atât o adaptare mai rapidă la context. “prefabricat”… Altfel exprimat. în afară de mine. Dacă propunem altceva (respectiv. putem apela la câteva întrebări negative de genul: “Nu credeţi că ar fi mai bine să . adeseori. Concluzionând. aşa cum o demonstrează experienţa. Acest caz diferă de precedentul prin faptul că. sistematică. apelate exclusiv.. de la aceste reacţii până la izolarea... în consecinţă.. întotdeauna. dacă dorim adoptarea unei asemenea atitudini de către interlocutor. precum şi imposibilitatea de a adopta decizii multicriteriale. dorinţa de a avea. una creativă. a blama etc... adeseori. a respectivelor persoane. “Mai ai multe de învăţat până să ajungi la nivelul meu !”. diferitele atitudini nonverbale ale interlocutorului putând fi relevante pentru demonstrarea dezacordului şi/sau a opţiunilor care urmează a fi propuse de acesta. “cheia dezvoltării viitoare a omenirii/universului fiind în mâinile lor” ! .. contraexemplele nu sunt. după ce abordează un subiect. acestuia. asemenea atitudini sunt denumite “răspunsuri polarizate”. se manifestă prin contrazicerea. a denigra. Dacă. pentru că acesta este singurul răspuns (instinct) primar şi.. dar absolut nimeni. dezacordul faţă de tot ceea ce vedem şi/sau auzim.. o formulare de genul: “Contez pe părerea dumneavoastră pentru a-mi spune ce nu merge şi. fiind specifică “perfecţioniştilor” pe care. instantaneu.”. este util să îi adresăm. a interlocutorului. în consecinţă. “ultimul cuvânt”. persoana “stăpânită” de “mania” contra-exemplelor. cei ce posedă “darul răspunsurilor polarizante” sunt convinşi că nimeni nu este mai inteligent şi/sau mai capabil decât ei. ?”. exprimate verbal. în marea majoritate a situaţiilor. Asemenea situaţiilor “răspunsurilor polarizate”.. Evident că. în consecinţă ! .. vă rog să mă sfătuiţi ce ar trebui să fac pentru ca lucrurile să intre în normalitate !.sau contrazice ceea ce tocmai a auzit şi/sau a văzut. cât şi (printre altele …) manipularea interlocutorului. Persoanele care recurg la asemenea tipuri de “programe” opun un “NU !” categoric la tot ceea ce aud şi/sau văd.

. În consecinţă. Pentru că ceea ce contează. conforme cu ceea ce . “de pornire”. “la unison” cu interlocutorul. dar. de a fi capabili să învăţăm din propriile erori.. stărilor şi trăirilor noastre). În contextul menţionat. Şi. În cazul în care consecinţa nu poate fi clar pusă în evidenţă. cu cât. Aparent.. mai ales. în sfârşit. adauge (câte) ceva la ceea ce interlocutorul a spus şi/sau a făcut . dacă . consensul mult aşteptat ! . totuşi. tot ceea ce ne poate ajuta în identificarea unui potenţial obiectiv ne este de maximă utilitate (spre exemplu: informaţii exterioare. mai ales că nu (prea) au puterea de a spune “NU !”. chiar dacă ultimul cuvânt le aparţine ! . întotdeauna. acţionând într-o altă manieră. cu cât. în contextul dat. de acord cu ceea ce se spune (mai ales de către .. dar. am fi putut obţine alte rezultate. În realitate însă. rapid şi eficient. chiar şi cu riscul de a apela la comportamente “rigide”. este necesară adaptarea “programului” nostru în funcţie de ceea ce doreşte şi/sau aşteaptă interlocutorul. permanent. aceste persoane dovedesc că nu au capacitatea de a adopta.. obligatoriu. Pentru aceasta. A învăţa din propriile erori constituie. de asemenea. iar responsabilitatea unui anumit comportament a fost stabilită... întotdeauna. fără îndoială. sunt următoarele : identificarea erorii constă în recunoaşterea unui rezultat prezent sau trecut al unei acţiuni şi/sau activităţi. În acelaşi timp. Ele au învăţat că a fi. identificarea relaţiei “cauză-efect” între ceea ce am făcut şi/sau întreprins şi rezultatul obţinut. problema constă în a putea fi capabili să determinăm alte căi potenţiale de acţiune. “ultimul cuvânt”. prieteni etc.. aparent. (auto)activarea motivaţiei se produce şi din dorinţa fiecăruia dintre noi de a profita din experienţele proprii trăite. este necesară definirea precisă a rezultatului dorit a se obţine. şefi !). deoarece respectivul răspuns nu constituie decât o exteriorizare a propriului “program” (rezultantă a combinării organizării gândirii. respectivele persoane sunt facil influenţabile. adeseori. Fiind. exteriorizarea unei trăsături realmente pozitivă a caracterului interlocutorului nostru: creativitatea.. Adoptarea acestei atitudini mentale presupune aplicarea unei strategii complexe şi precise. nu este. să învăţăm cum să ne servim şi de alte “programe” în contexte în care acestea se dovedesc pertinente. cu atât mai mult. este una dintre cele mai eficiente şi sigure căi spre … reuşită ! . Ceea ce ne interesează la acest tip comportamental este de a determina respectivele persoane să adopte poziţii clare. care să fie în sprijinul comparaţiilor cu situaţii similare. obligatoriu. un fapt profund pozitiv şi. Iată de ce este necesară.. “program” care nu este. Aceasta. vom stimula. au o înaltă capacitate de a asculta şi de a stabili. Această atitudine este sinonimă cu comportamentul acelor persoane care cred şi chiar sunt convinse că ele şi numai ele au dreptatea de partea lor. creându-i acestuia certitudinea că am realizat. finalmente. dorim să obţinem. c) dorinţa de a avea. în sensul adaptabilităţii fiecăruia dintre noi la contextul dat. în viitor. cel mai bun. prin desprinderea concluziilor şi a învăţămintelor din propriile erori. facil realizabil. stabilirea cauzei generatoare a efectului “adaptat”: din momentul în care cunoaştem rezultatul negativ înregistrat. într-o situaţie comparabilă. individual. în contrapondere. Aceasta.). respectiv a unei strategii în care orice eroare ne poate costa . Aceasta.atitudine... constă în aptitudinea de a utiliza numai acele “programe” conforme cu scopul urmărit şi. după fiecare etapă a acţiunilor întreprinse. într-o primă etapă. etapele necesar a fi parcurse în cadrul strategiei “adaptabilităţii”. atingerea sa nu va fi posibilă decât dacă vom obţine avantaje şi nu vom mai repeta eroarea comisă... reuşita. conform cu ceea ce interlocutorul nostru crede.. evident. numai cei care îşi schimbă foarte des opţiunile şi/sau părerile aparţin acestei categorii comportamentale a “rigizilor”. întotdeauna. prioritar. contacte personale. dorinţa de a realiza ceea ce ne dorim: oricare ar fi obiectivul propus. să admitem că răspunsul nostru. Pentru a ne “câştiga” şi/sau a ne dezvolta adaptabilitatea este necesar ca. cel mai mult. fără echivoc. cu atât mai mult. decizii.. o verificare minuţioasă a rezultatelor înregistrate. evaluarea sentimentului negativ generat de acesta şi analizarea altor căi posibil a fi fost urmate în demersul nostru către reuşită. doresc să mai . este să fim capabili să cunoaştem cum “funcţionăm” şi. “Supleţea” comportamentală.

există o relaţie de la cauză la efectul-eroare, există şi una între comportament şi persoană. În finalul acestui capitol vom face unele precizări referitoare la “supleţea” comportamentului (“limbajului”) nonverbal. În relaţiile cotidiene cu interlocutorii noştri suntem, din ce în ce mai mult, în căutarea, adeseori chiar obsesivă, a senzaţionalului ! ... Căutăm senzaţionalul cu atâta ardoare, încât, adeseori, uităm să mai privim, cât mai puţin subiectiv, realitatea. Şi, mai ales, “interpretăm” în cele mai ciudate, curioase şi chiar neverosimile moduri multiplele şi complexele exteriorizări comportamentale nonverbale ale persoanelor aflate în imediata noastră apropiere … Foarte mulţi autori67 ne dezvăluie atât de multe detalii (adeseori) contradictorii ale comportamentului nonverbal uman, încât îţi este, pur şi simplu, frică să mai “dai ochii” cu cei din jurul tău … Ba că dacă stai cu picioarele încrucişate înseamnă că eşti nu ştiu cât de “închis” (A. Pease), ba că dacă stai cu capul aplecat spre stânga e semn de rău (A. Pease, W. Bennis, B. Nanus), ba că dacă îţi încleştezi mâinile în poziţie ridicată eşti frustrat (S. Nedelschi68) etc. … Sau, ceva cu mult mai nou, în opinia aceluiaşi S. Nedelschi, bine documentat din opera mai multor doctori psihologi şi profesori universitari (americani, bineînţeles ! …): în cazul femeilor, spre exemplu, “… gestul încrucişării gleznelor (cum o fi şi cu poziţia asta, nu prea este atât de uşor de înţeles pentru cei care ştiu că picioarele mai au, în afară de glezne, şi femur şi tibie şi peroneu şi niscaiva oscioare pe la degete ! … - n.a.) … înseamnă exprimarea unei atitudini negative …”. După care vine soluţia “salvatoare” şi originală, constând în propunerea de “ameliorare” a acestui urât obicei: “… E utilă exersarea gesturilor şi posturilor pozitive şi deschise, chiar dacă par mai puţin confortabile sau relaxante pentru corp” (al cui corp, rămâne să mai vedem ! – n.a.) … Imaginaţia aceluiaşi autor “merge” atât de departe, încât “limbajul trupului” devine o “… sintagmă cu prea multe implicaţii erotice” ( … citez din “memoria” de la televizor, “modelată” de factorii decizionali din cadrul Consiliului Naţional al Audiovizualului: Acest program poate fi vizionat de minori numai cu acordul părinţilor ! …). Iar “… dacă interlocutorul îşi încrucişează mâinile, trebuie să presupui că ai spus ceva cu care respectivul nu este de acord şi deci ar fi lipsit de sens să continui pledoaria …”. Făcând abstracţie de “acurateţea” gramaticală a exprimărilor apelate, finalmente cred că este preferabil să stăm … “împietriţi” şi “fără grai”, pentru a nu mai lăsa loc nici unei suspiciuni asupra personalităţii şi temperamentului nostru ! … Mai demotivant apare faptul că, aşa cum experienţa ne demonstrează, din ce în ce mai mulţi (îndeosebi) tineri emit, la adresa propriilor interlocutori, judecăţi de valoare cel puţin “riscante”: cum că acela este un om “închis”, că celălalt nu ştie să comunice … din picioare, în timp ce ăla este introvertit şi incapabil să ne înţeleagă şi aşa mai departe ! … Asemenea idei se pot dovedi cel puţin periculoase, cu atât mai mult, cu cât nu prea am văzut mulţi “emitenţi” ai acestora atenţi la … propriile exteriorizări nonverbale … Sau, dimpotrivă, există riscul “opusului”: poţi întâlni veritabili “roboţi” nonverbali, care se mişcă aidoma unor maşinării create pentru a stârni … zâmbetul sau chiar râsul ! … “Ţapeni” (nu ţepeni, ci mai curând înţepeniţi), cu pieptul şi bărbia “înainte”, cu ochii “ficşi” şi pasul “vioi” şi, de asemenea, foarte “hotărâţi” şi afişând un zâmbet tip “rânjet telenovelistic” (demotivant şi dezarmant), unor asemenea “personaje” nu le mai lipseşte (dar nu întotdeauna) decât ecusonul cu înscrisul (autentic ! …) “Nu faceţi ca mine !” …
67

L. Baldrige - Codul manierelor în afaceri, Editura Ştiinţă şi Tehnică - S.A., Bucureşti, 1996; W. Bennis, B. Nanus - Managing the Secrets of the Best Manager, Les Inter Editions, Paris, 1985, R. Fisher ş.a. - Succesul în negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995; L. Giblin - Arta dezvoltării relaţiilor interumane, Editura Curtea Veche Publishing, Bucureşti, 2000; A. Pease – Limbajul trupului, Editura Polimark, Bucureşti, 1994; Şt. Prutianu – Negociere şi analiză tranzacţională, Editura Sagittarius, Iaşi, 1996; Şt Prutianu – Manual de negociere şi comunicare în afaceri, Editura Polirom, Iaşi,2 000; etc. 68 Puterea gestului, limbajul atitudinii – revista Cosmopolitan, noiembrie 1999, p. 48 - 49

Faţă de aceste extrem de succinte consideraţii caracteristice tot complexului şi incitantului domeniu al PNL, ne permitem să vă sugerăm să ţineţi cont de toate detaliile unui nonverbal cât mai sugestiv, atent reprodus după cel al interlocutorului pe care îl aveţi. Şi de asemenea, să nu uitati, în nici un moment şi în orice conjunctură, că cel mai indicat este să fiţi … dumneavoastră înşivă ! ... Pentru că, finalmente şi adaptarea “limbajului nonverbal” al fiecăruia dintre noi la cel al interlocutorului, este tot o dovadă a “supleţei” comportamentale pe care o putem dovedi în demersul nostru către reuşită. “Supleţea” comportamentului fiecăruia dintre noi constituie, aşadar, condiţia necesară a practicării tehnicilor PNL. Cu cât vom şti şi vom reuşi să ne adaptăm mai repede şi mai bine contextului creat sau dat, cu atât vom avea mai multe şanse de a ne atinge, cu maximum de eficienţă, obiectivele propuse.

TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR:
1. Programarea neurolingvistică permite oricărui întreprinzător: a) programarea activităţii sale în decursul unei zile de lucru; b) identificarea punctelor slabe (atât ale sale, cât şi ale interlocutorului); c) identificarea canalului de comunicare dominant al interlocutorului său; d) pregătirea discursurilor şi, în general, a întregului comportament care urmează a fi adoptat; e) evaluarea impactului pe care comportamentul nostru îl generează asupra interlocutorului pe care îl avem.

2. Programarea neurolingvistică defineşte şi operează cu sistemul: a) vizual, auditiv, kinestezic, odorific, gustativ; b) nero-vegetativ; c) sanguin, coleric, nervos, limfatic; d) cerebral, afectiv, instinctiv; e) circulator cerebral. 3. Dintre următoarele expresii, numai una denotă canalul auditiv de comunicare al interlocutorului, şi anume: a) a ne da seama de …; b) la prima vedere …; c) a face un tur de orizont; d) a pune accentul pe …; e) a administra. 4. Stabilirea unui raport eficient între interlocutori presupune: a) adaptarea la comportamentul interlocutorului; b) “calibrarea” comportamentului verbal şi a celui non-verbal; c) seducerea interlocutorului; d) comunicarea cu interlocutorul;

e) înţelegerea interlocutorului. 5. a) Cele mai uzuale “distorsiuni” întâlnite în demersul nostru către (auto)modelarea propriului comportament sunt: nominalizările, respectiv fenomenele lingvistice care transformă un proces într-un eveniment;

b) divinizările, respectiv auto-atribuirea unor însuşiri supranaturale; c) apelarea şi utilizarea abuzivă a relaţiilor cauză - efect; d) apelarea şi utilizarea întrebărilor închise; e) utilizarea tehnicilor de comunicare, în special, a ascultării. 6. Programarea neurolingvistică poate fi: a) o “terapie” comportamentală; b) o metodologie de schimbare rapidă atât a comportamentului nostru, cât şi al celui al interlocutorului; c) o metodologie de şi pentru comunicare cu noi înşine şi cu semenii noştri; d) un proces educativ; e) 7. un consum inutil de resurse, mai ales că cel mai important lucru eset să câştigăm bani !

Eficacitatea unei acţiuni întreprinsă de fiecare dintre noi în scopul unei cât mai viabile (auto)transformări personale, profesionale şi/sau organizaţionale depinde de aptitudinile individului în ceea ce priveşte: a) capacitatea de a elabora bilanţul situaţiei sale actuale; b) definirea obiectivului realizabil în urma transformării; c) transpunerea în practică a mijloacelor necesare transformării; d) impunerea termenelor de realizare a transformării; e) capacitatea de a se transpune în locul interlocutorului. 8. Un lucru esenţial, pe care orice întreprinzător trebuie să îl înveţe îl constituie şi să: a) ştie să câştige, excluzând riscul de a pierde; b) ştie să îşi vândă, cât mai scump, “pielea”; c) ştie să aplice programarea neurolingvistică; d) ştie să supravieţuiască; e) elimine, încă de la început, toţi colaboratorii mai capabili decât el, întrucât aceştia l-ar putea înşela.

9. Legea celor 5 C presupune: a) comunicarea şi programarea neuroligvistică; b) contactarea şi cunoaşterea clientului; convingerea clientului şi concluzionarea problemelor discutate împreună cu acesta; e) consolidarea relaţiilor de afaceri cu clienţii; f) comunicarea globală a unei întreprinderi.

10. Pentru a realiza raporturi interpersonale eficiente se poate apela şi la unele dintre următoarele metode: a) analiza tranzacţională; b) programarea neurolingvistică; c) analiza bioenergetică; d) programarea liniară; e) metode statistice. 11. Programarea neurolingvistică relevă faptul că, încă de la naştere, fiecare individ recurge la transpunerea în practică a unor comportamente, în vederea atingerii scopurilor vizate … a) adevărat; b) fals. 12. Comunicarea se efectuează numai prin intermediul cuvintelor şi expresiilor. a) adevărat; b) fals. 13. Pentru a comunica trebuie să răspundem interlocutorului pe “canalul” acestuia, contrar riscând un “dialog al surzilor”. a) adevărat; b) fals. 14. Orice comportament este orientat către adaptarea la mediul ambiental. a) adevărat; b) fals. 15. Pentru a stabili un raport eficace cu interlocutorul trebuie să penetrăm, cât mai sigur, “zona de siguranţă” a acestuia. a) adevărat; b) fals. 16. “Calibrarea” comportamentelor noastre verbale şi nonverbale la dimensiunile celor ale interlocutorului ne poate asigura o substanţială creştere a raporturilor interpersonale. a) adevărat; b) fals. 17. Adaptabilitatea constituie atât o condiţie, cât şi o rezultantă a reuşitei aplicării programării neurolingvistice. a) adevărat; b) fals. 18. Orice comportament are sens atât timp cât se studiază contextul său relaţional. a) adevărat; b) fals. în caz

19.

Aplicând empatia putem crea interlocutorului posibilitatea de a realiza o modificare a propriului său punct de vedere în favoarea scopului comun urmărit. a) adevărat; b) fals.

20.

Orice “stil” de comunicare am avea, pentru a ajunge la rezultatele dorite, este imperativ necesar să ne cunoaştem propriul scop. a) adevărat; b) fals.

CAPITOLUL VIII: UTILIZAREA ANALIZEI TRANZACŢIONALE ÎN NEGOCIERI
• • Ne putem schimba, atât de des, comportamentul şi avem, uneori, atitudini cel puţin imprevizibile. De la bucurie şi extaz, avem “flexibilitatea” de a trece, în numai câteva secunde, la tristeţe şi agonie, “terminând” prin a ne “plânge” de ostilitatea a tot ceea ce ne înconjoară ! … Evoluţia comportamentului nostru poate fi atât de fluctuantă, încât noi, înşine, ajungem în situaţia de a ne pune întrebarea: “Oare chiar aşa sunt eu ?! …” … Toate aceste atitudini comportamentale, generate şi “dezvoltate” de stimulii proveniţi din mediul ambiental, pot fi "descompuse" şi atent studiate prin intermediul analizei tranzacţionale (AT). • 8.1 Noţiune si obiective Analiza tranzacţională a fost pusă la punct în anii 1950, în SUA, de către profesorul doctor în psihologie Eric Berne şi un grup restrâns de psihologi şi terapeuţi, ca o teorie completă a personalităţii individuale. Pornind de la principalele comportamente observabile la om (manifestări, cuvinte utilizate, exprimări etc.), Eric Berne a creat o teorie complementară sensurilor tradiţionale ale psihologiei. Demersul AT constă în analizarea comportamentelor, atitudinilor, exprimărilor şi reacţiilor psihice şi emoţionale prin intermediul “grilelor analitice” (cum sunt, spre exemplu: starea de spirit; poziţia de viaţă; jocurile; simbioza; etc.). Aceste concepte ne permit să adoptăm, rapid şi facil, concluzii referitoare la alegerea comportamentului în diferite situaţii conjuncturale şi să analizăm rezultatele obţinute. AT s-a transformat, extrem de rapid, într-un domeniu mult căutat şi studiat de întreprinzători (şi nu numai), aceştia reuşind să “stăpânească” din ce în ce mai mult “regulile jocului” în afaceri69. Punctul forte al AT îl constituie faptul că ea este un excelent mijloc de analiză şi acţiune în cadrul comunicării în afaceri. În acest context, subliniem faptul că AT nu are rolul de a interpreta comportamentul individului în afaceri, ci îi oferă acestuia răspunsurile la întrebările pe care şi le pune în legătură cu viitoarele direcţii de acţiune. Obiectivele AT constau în: a) identificarea şi modelarea propriilor stări de spirit ocazionate de relaţiile de afaceri; b) crearea celor mai eficiente mijloace de acţiune în cadrul relaţiilor interpersonale de afaceri.

69

precizăm că accesul la "tainele" AT este, în Occident, suficient de limitat, el fiind "apanajul" unui segment restrâns de întreprinzători

Practic, scopul AT îl constituie oferirea celor mai subtile mijloace pentru a crea şi stăpâni situaţii conflictuale în raporturile cu partenerii. Cine va cunoaşte şi va şti când şi cum să aplice principiile şi tehnicile AT, îşi va menţine statutul de “partener”, fiindcă va şti, practic, cum să reacţioneze (în cazul în care nu este, el însuşi, declanşatorul procedeului). Cine nu, se va lăsa “avut” şi va fi o “pradă” foarte uşoară … • 8.2 Alegerea comportamentului; stările de spirit70 Ne schimbăm, uneori, comportamentul într-o şi cu o asemenea viteză, încât un observator neinformat (sau neavizat) s-ar putea întreba dacă … este vorba despre una şi aceeaşi persoană. Spre exemplu, să ne imaginăm, un şef de serviciu care, într-o singură zi, va apărea patronului sau directorului general ca eficace şi serviabil, multora dintre subordonaţi ca nervos şi autoritar, în timp ce secretarei i se va părea că "şeful" este dezgustat şi descurajat. Conceptul de stare de spirit încearcă să dea o explicaţie acestei formidabile capacităţi de care dispunem, de a ne schimba atitudinile comportamentale cu o mare uşurinţă, devenind dintr-un moment în altul personalităţi total distincte. Stările de spirit constituie sisteme de gândire, de emoţii şi de comportamente legate de diferitele etape ale dezvoltării unui individ sau chiar a unui grup. Starea de spirit “Părinte” (P) Starea de spirit Părinte se referă la gândirea, emoţiile şi comportamentele pe care orice persoană le-a învăţat din surse exterioare propriei personalităţi, prioritar de la părinţii săi. Ea este relevată, spre exemplu, de unele exprimări ca: “Oamenii de valoare trebuie să aibă o diplomă!”; “Nu trebuie să bei, să joci cărţi, să fumezi etc.!”; "Să nu ai, niciodată, încredere în patroni !"; etc. Având caracter social şi cultural, originea P este dată de modalităţile în care fiecare dintre noi am înregistrat sistemele de a gândi, inclusiv pe cele de emoţii şi de comportamente sesizate la persoane importante cunoscute în perioadele copilăriei şi adolescenţei, sisteme care se constituie în adevărate şi demne modele de urmat. Aşadar, când o persoană se află în starea de spirit P, ea reproduce atitudini şi comportamente “împrumutate” de la “figurile” parentale care au marcat-o, în trecutul mai mult sau mai puţin îndepărtat: mamă, tată, educator, profesor, patron etc. Starea de spirit P poate avea două forme principale de manifestare, respectiv: Părintele Normativ (PN) care, de regulă, se exteriorizează prin atitudini comportamentale restrictive, impunând anumite norme de conduită şi/sau, în general, obligaţii; Părintele Grijuliu (PG) care, uzual, se manifestă ca protector, sfătuitor şi, în general, ocrotitor şi preocupat ca lucrurile să “iasă foarte bine”, mai ales în urma “indicaţiilor” date de el.

70

cf. cu A. Cardon ş.a., L’analyse transactionnelle, Editions d’Organisation, 1987, p. 23 - 59

PN se referă, prioritar, la judecăţile de valoare şi la normele sociale. Asemenea celorlalte stări de spirit, PN se poate manifesta fie pozitiv (impune limite, drepturi şi/sau obligaţii şi urmăreşte aplicarea acestora), fie negativ (devalorizează, banalizează, constrânge şi chiar “reduce la tăcere”). Comportamentul general al PN este prescriptor, dominator şi protector, având, concomitent, tendinţa de a emite “judecăţi de valoare”. Putem identifica rapid PN după o serie de atitudini fizice specifice, cum sunt: braţe încrucişate; obraji supţi; sprâncene încruntate; cap ţinut "pe spate"; degetul arătător întins; privire “de sus” (eventual, “pe deasupra” ochelarilor). Vocea PN denotă relativă stăpânire de sine şi, de regulă, poate fi: autoritară; indignată; critică; intimidantă; tranşantă; dezgustată; energică; “nervoasă”; etc. Cuvintele prioritar utilizate sunt: bine; disciplină; normal; important; întotdeauna; responsabil; valori; prost; bun; trebuie; etc. Expresiile verbale prioritar apelate de un PN sunt proverbele, propoziţiile şi frazele tendenţioase, sloganurile, maximele şi “citatele moralizatoare”. Monologurile interioare ale PN sunt: - în stare pozitivă: “Îmi place ca lucrurile să fie în perfectă ordine, bine făcute, ca oamenii să se poarte aşa cum trebuie”; “Cred că orice firmă trebuie să se concentreze, prioritar, asupra profitului”; - în stare negativă: “Sunt considerat ca un persecutor şi am impresia că aşa chiar şi este !”; “Mi se spune că sunt mult prea sever şi exigent”; “Uneori, am impresia că sunt singurul om cinstit, demn şi corect şi mă întreb la ce îmi serveşte să fiu aşa ?”. Principalele avantaje ale unui PN constau în faptul că o persoană aflată în această stare de spirit transmite, de regulă, elemente valorizatoare ale propriei structuri socioprofesionale şi, deci, favorizează integrarea individului. Răspunsurile PN prezintă marele avantaj că sunt, în general, nu numai gândite, ci şi “gata preparate” (prioritar se întâlnesc la clientul de tip atotştiutor), fiind majoritar admise. De asemenea, fiind asiguratoare şi impunând anumite restricţii şi/sau limite, răspunsurile PN protejează de pericole. Ca dezavantaj, menţionăm faptul că, dacă este prea “rigid” şi negativist, PN poate inhiba exprimarea interlocutorului, “cenzurându-I” creativitatea. PG ne oferă atât soluţii (“reţete”) la problemele cu care ne confruntăm, cât şi o serie de modalităţi concrete de asumare a responsabilităţilor. Aflat în stare pozitivă, PG din noi sfătuieşte, protejează, susţine şi îşi dă acordul. Dimpotrivă, un PG negativ este neprotector, uneltitor şi cu tendinţe vizibile spre a frâna orice tentativă de progres. În general, un PG este “săritor” (chiar împotriva voinţei noastre ! …), “reconfortant” şi permanent în căutarea noului (pe care să ni-l recomande ! …). Gesturile sale sunt primitoare şi de “deschidere”. Un adevărat PG este, de asemenea, încurajator (te “bate” pe umeri, pentru a-ţi da încredere ! …) şi are, aproape mereu, braţele deschise şi un surâs care denotă multă stăpânire de sine. Vocea PG este liniştitoare, caldă şi grijulie, “reconfortantă” şi protectoare şi, nu mai puţin, “mieroasă” şi “dulce”. Cuvintele pe care le apelează, prioritar, un PG, sunt: asigurat; protecţie; sfat; ajutor; sprijin; aşa; încredere; foarte bine; etc. În acelaşi timp, expresiile verbale apelează la proverbe, propoziţii şi fraze “calde”, “încurajatoare” şi “asigurătoare” (spre exemplu: “Dacă ai nevoie, nu ezita să-mi ceri sprijinul !; “Te asigur că...”; “Nu te nelinişti !”; "Mă voi ocupa eu de asta !"; “Este bine pentru tine !”; “Am încredere în tine ! ”; etc. Aflat în stare pozitivă, PG îşi formulează, de regulă, următoarele monologuri interioare: “Îmi place să mă ocup de alţii”; “Ştiu că fac bine”; “Sunt atât de util celorlalţi !”; “Este important să fac aşa... ”; “Trebuie să ştii să-i ajuţi pe alţii, cu devotament”; etc. Un PG aflat în stare negativă îşi va construi monologuri interioare supraevaluatoare, de genul: “Oamenii mă tratează de parcă aş fi salvatorul lor”; “Atât acasă, cât şi la serviciu, am ajuns să mă ocup numai de alţii”; “Ştiu că

În mod evident. vom epuiza stocurile în maximum o săptămână !”. cât şi din partea propriilor sale trăiri interioare72. afirmativă. corect. înregistrează şi utilizează informaţii atât din mediul ambiental. Din punct de vedere al comportamentului general. precum şi/sau nonfuncţionarea sa pot fi considerate ca tot atâtea aspecte specifice unui A negativ. ”. superior". etc. caută informaţii obiective şi păstrează o anumită "distanţă". dimpotrivă. posibilitate. acest tip de A ia decizii fără să dispună de informaţii suficiente sau se pierde în detalii nesemnificative. A din noi este orientat. “Nu este greşeala lor şi. Funcţionarea deficitară sau exclusivistă a A din noi. “tehnice”.. adoptării celor mai adecvate decizii şi evaluării rezultatelor obţinute. exact. Cuvintele prioritar apelate sunt: ce. vom . A primeşte. “relativ”. mijloace. reformulează. Adeseori. ca atare. de a crede în ceea ce faci. faptelor. etc. “Există următoarele două soluţii . Având A la control.. alternativă. mai ales în situaţiile în care este impusă ! … Şi. asumânduşi rol de “salvator”. subiectul va fi dezvoltat în subcapitolul referitor la contaminarea stărilor de spirit 72 . A din noi fiind deschis şi foarte atent la toate informaţiile parvenite din mediul ambiental. obiective. voi face tot ce pot pentru a le face numai bine”. spre exemplu. A soluţionează probleme. uite cum se poartă cu mine . destinsă. Principalul avantaj oferit de PG constă în acordarea şi chiar încurajarea permisiunii de a face (întreprinde) ceva.. “În acest caz. PG riscă să nu ajute ci.. exprimările şi acţiunile întreprinse fiind rezultanta unor raţionamente bine structurate. cred că. ideea este să . el nu va putea fi capabil să aprecieze. când. având un conţinut precis şi substanţial (spre exemplu: “Înţeleg ce vreţi să spuneţi ! …”. îndeosebi. ajuta şi încuraja. Aflat în stare pozitivă. "După tot ce-am făcut pentru ei. cine ?. dezavantajul PG este generat de faptul că poate împiedica dezvoltarea personalităţii indivizilor cu care vine în contact. unde. realitatea exterioară. dacă A va deţine informaţii insuficiente şi/sau chiar inexacte din mediul ambiental. nu arareori. ". A se bazează pe fapte. ipoteze. să “înfunde” personalitatea interlocutorilor. Aflat în stare pozitivă. nu.au nevoie de mine”. prioritar. la modul nostru de a gândi. de regulă. atitudinile fizice sunt caracterizate printr-o ţinută “dreaptă” şi destinsă. A se manifestă. "Cred că ar fi mai oportun să transferăm discuţia noastră pe un alt plan.. ”.12 ani şi se vor dezvolta şi perfecţiona tot restul vieţii. mai ales atunci când face dovada unei “generozităţi neiertătoare” (este. Prioritar. încrezătoare şi chiar dătătoare de speranţe. ”. fapte. iar expresiile verbale utilizate sunt foarte clare şi concise. pentru a înţelege mai bine realitatea şi/sau situaţiile create. Spre exemplu... prioritar. Având o origine logică şi culturală. vocea ne este “egală”.. neutru: ascultă. informative şi logice.. precizării obiectivelor de atins. Starea de spirit “Adult” (A) Starea de spirit Adult are o foarte mică legătură cu vârsta fiecăruia dintre noi71 şi se referă. formulările tipice pentru starea de spirit A pot fi: "Dacă vânzările vor avea ritmul actual. cazul mamelor …). etc). “Pe scurt. evidenţe sau chiar şi pe “lucruri” probabile. ideilor etc. A îşi poate formula o serie de monologuri interioare cum 71 personalitatea şi autonomia Adultului din noi apar în jurul vârstei 10 . Prea multă protecţie poate genera inacţiune. În vederea enunţării corecte a faptelor. idei. În sens contrar. căutând prea multe informaţii. rezultate. în măsura în care mediul ambiant le va stimula. asupra realităţii obiective şi include toate modalităţile de tratare a informaţiilor. ”. doriţi să . calmă. prevăzând şi impulsionând acţiunile întreprinse de către respectiva persoană. “Dacă înţeleg bine. neutră.. da.

devine exclusivist şi “matematic” în trăirile interioare: “Degeaba m-am frământat ! . CAS din noi reacţionează cu supunere la propriile-i figuri parentale şi la normele instituţionale impuse. Dovedindu-se ca un veritabil agent de transformare. Pe de altă parte. la orice persoană. mereu. atunci când este în starea de C. Starea de spirit “Copil” (C) Starea de spirit Copil se referă la simţurile noastre şi include multitudinea de nevoi. Precizăm faptul că. Dezvoltarea sa interioară va fi lentă şi. de genul: “Mi-ar plăcea să .. fără sisteme de valori şi sentimente profunde. drept urmare. “Am să le-arăt eu lor ! . la rândul său.sunt. “mormăită”. în timp ce expresiile sale verbale uzuale abundă în propoziţii şi/sau fraze “anonime”. avem tendinţa de a ne feri de lucruri (fapte) care.. Spre exemplu: “Îmi este teamă de ce se va întâmpla”. C este prima dintre cele trei stări de spirit care se manifestă la nivelul fiecăruia dintre noi. Această stare de spirit conţine. în situaţia dată.”. nu se poate ! …”. nu mă las până nu termin”. care include reflexele noastre condiţionate şi. mai ales. ascultător etc. prioritar. El priveşte. Dar … mare atenţie ! Acesta este chiar comportamentul specific elevilor şi/sau studenţilor. cu stricteţe. CAS respectă. “Practic. în anumite circumstanţe. nu este nici un mister”. “Când mă apuc de ceva. respectuoasă. suntem înclinaţi să acţionăm conform dorinţelor şi plăcerilor noastre. De asemenea. Vocea lor devine.”. toate nevoile şi dorinţele manifestate de o persoană şi le exprimă ca sisteme de comportamente (reflectate în gândiri şi emoţii)... "Mi-e cald” . A poate părea “rece”. în mod natural. uzanţele şi normele comportamentale şi este. spre interlocutor.. A îi va trebui mult timp pentru a deveni capabil să “direcţioneze” comportamentul altor persoane. ne-au creat reale neplăceri şi/sau chiar suferinţe. biologică. În schimb. fără mine. ruşine. astfel: Copil Adaptat Supus (CAS) şi Copil Adaptat Rebel (CAR) … Copilul Adaptat Supus (CAS) se bazează pe “etichetă”. cât şi provenind din perioade trecute. “dulceagă”. “Aveţi . pe sentimente. în acelaşi timp. A are capacitatea de a gestiona şi integra potenţialul celorlalte stări de spirit. fiecare dintre noi poate trăi senzaţii şi/sau emoţii atât prezente. “plângătoare” şi ezitantă … Cuvintele prioritar apelate de un CAS sunt: vinovat. în majoritatea situaţiilor. greu perceptibilă. etc. “instantaneu”. sub formă de senzaţii interne şi/sau externe. etc. timid. senzaţii şi emoţii ce apar. comportamentul C explică faptul că. aşteptând să sesizeze aprobarea acestuia pentru tot ceea ce face. atunci când sunt ascultaţi sau examinaţi. ţinând cont. în situaţiile în care nu reuşeşte să integreze nevoile P şi pe cele ale Copilului. rezonabilă. drept consecinţă. de părerile altora. A se consideră profund privat de bogăţia umană a personalităţii şi. întotdeauna. se poate exterioriza în două modalităţi. "Recondiţionarea" permanentă a C sub “guvernarea” lui A constituie una dintre cerinţele fundamentale ale dezvoltării personalităţii umane. În general. origine socială şi culturală (şi. pe “ştiinţa” de a trăi. încântat de tot ceea ce i se spune.. “înregistrarea” experienţelor trăite de C şi modalităţile (emoţiile şi comportamentele) prin care el a reacţionat.”. pe condiţionări şi. spre exemplu: "Am mare încredere în mine". chiar dacă se manifestă ca fiind “rezervat”. “Câtă dreptate aveam când le-am spus că. În stare negativă şi fără a fi în contact cu celelalte stări de spirit. starea de spirit Copil aparţine domeniului sentimentelor şi poate avea următoarele trei forme principale de manifestare: Copilul Adaptat (CA). Având. emotiv. nu arareori.. etc. rar. numai în cazul Copilului Spontan). încerc. în alte cazuri. Ea dovedeşte.

În “contrapartidă”.”. sunt permanent negativiste. energică şi răzbunătoare. găsim CC stând pe scaun şi balansându-se. ca cert dezavantaj. chiar agitată. un tip nonconformist … Ia în considerare alte persoane dar se “revoltă” (poate merge până la violenţă !) şi “adoră” să “taie” cuvântul celor care i se adresează. intuiţiile şi ideile noastre “magice” (“salvatoare”). “Mai termină odată !”. “Intuiţia îmi spune că. include. Copilul Creator (CC) sau. etc. Monologurile interioare apelate de CAS sunt caracteristice unor stări negative (“Nu este corect !”. puternică. reacţionând împotriva figurilor parentale şi a instituţiilor şi. incoerent. nu arareori. drept. “O să le arăt că ştiu să mă apăr !”. Monologurile sale interioare sunt specifice stării negative de manifestare: "Întotdeauna este la fel !". intuiţii şi … manipularea oamenilor ! … În acest . în general. aş putea să o fac.. exponentă a unor cuvinte care denotă dezacordul total al utilizatorului lor (nu !. CAR se dovedeşte un bun protector..dreptate !”. Vocea sa este “profundă”. ca reacţie imediată faţă de abuzurile de putere. prioritar. “Am ideea că ar trebui să . Copilul Adaptat Rebel (CAR) se bazează pe reflexe condiţionate şi pe sentimente.. În multe situaţii. încât să . uneori. inteligentă. etc. Determinat să se integreze în “automatismele” socioprofesionale cotidiene. dar … “. cu variaţii armonioase. "Este un abuz de putere". care încalcă normele şi legile “nescrise” ale bunei cuviinţe şi are un debit verbal rapid şi. aşa că nu are nici un rost să încerc !”.. “Hai. !”.” . neîncredere. pentru că toată lumea încearcă să mă aibă !”. sub “imperiul” propriilor preocupări. cum mai este numit uzual. “grosolan” şi ironic !). ridicând vocea şi surâzând maliţios (eventual. mai bine ca mine.” . “Voi încerca să . “O să vedeţi voi !”. Expresiile verbale la care apelează un CAR. CAS se poate dovedi un foarte bun executant. absorbit de propriile-i vise. etc. “Nu serveşte nimănui şi la nimic să mă afirm !”. adeseori. “Micul Profesor". “Vă rog să mă credeţi. etc. “Alţii ştiu. în timp ce expresiile verbale se caracterizează prin punerea unor “mari întrebări” referitoare la evidenţe sau la subiecte “tabu” (spre exemplu: “Şi dacă ?… ”. “Nu puteţi să mă obligaţi !”. Din punct de vedere al comportamentului general. uneori. împotriva normelor impuse propriei persoane. capabilă să ne impresioneze în maniera “Săracul de el !… ”). investigatoare şi. de regulă. Cel mai mare dezavantaj prezentat de CAR constă în predispoziţia sa către generarea tensiunilor (care. “Nu trebuie să exagerez !”. “Să facem astfel. CAR reprezintă o socializare a Copilului Spontan şi (în cazuri mai rare) a CAS. Din dorinţa de a primi răspunsuri care să-i confirme intuiţiile sau presupunerile. “Trebuie să mă feresc. eu trebuie să reacţionez şi să împiedic asta !”. adeseori.. activă şi. acesta încercând să “distrugă” totul (spre exemplu: “Nu aveţi dreptul !”.. . capabil să “navigheze după radar”.. CC este tipul “lunatic”. manipulatoare (care denotă “suferinţa”. CC pune întrebări cu capul înclinat şi parcă “ţinându-şi” respiraţia … Are o voce fermecătoare. “Nu vreau !”). În raporturile cu alte persoane (mai ales cu cele aflate tot în starea de spirit C). “Pentru ce să fac ? .”Dacă alţii se lasă manipulaţi. “săritoare” în ajutor. “Mai rău aş stârni valurivaluri !”. etc. “Arată-mi că este aşa !…”. “N-aveţi decât să spuneţi ce vreţi !”. Privirea sa este “strălucitoare”. Este chiar tipul copilului obraznic. eu neputând face mare lucru în acest sens !”. “Important este ca alţii să se înţeleagă. se pot “întoarce” împotriva propriei persoane ! … .. pot ajunge chiar la violenţă ! …) şi a agitaţiei care. îndrăzneşte !. Cuvintele apelate prioritar fac apel la intuiţie.. s-o văd şi pe-asta ! …”. dar reacţionează astfel încât să îşi asigure propria securitate. nu o dată. dar şi observatorul prioritar intuitiv. CAS la indecizie şi (mare) nelinişte interioară. excesul de supunere (“supuşenia”) poate conduce. Un CAR este. Dar … mare atenţie ! … CC se bazează pe imaginaţie.. “aranjamente” şi presupuneri. "Nu au dreptul să facă aşa ceva !". violentă.

. El include senzaţiile şi emoţiile trăite de fiecare dintre noi şi se manifestă ca o persoană liberă. un ghid şi un exemplu preţios. adeseori. etc. Ţine foarte puţin cont de constrângerile mediului social în care trăieşte şi îi place să se amuze. Remarcăm faptul că. chiar “excitat”. generate de situaţiile concrete manifestate în mediul înconjurător.a. mai ales pentru A. – op. toate senzaţiile. Ca principal dezavantaj al CC. Copilul Spontan (CS) are la bază nevoi fiziologice şi biologice. tristeţe). Adeseori. “Nu ţine ! ”. forţă. în stare negativă. în timp ce. 22 P A C reglementările interioare. apelând la expresii verbale caracteristice. fluctuantă şi neinhibată. “Oauuu ! …”.K. “O. orice tip de organizaţii). onomatopeic şi imitativ.“Gata !”. Îl vom auzi. Înţelege bine toate celelalte tipuri de C şi le stimulează activitatea de creaţie şi pe cea artistică. Cardon ş. ci şi unor grupuri şi/sau colectivităţi (compartimente. manifestându-se ca interesat sau neliniştit faţă de anumite probleme. “din plin”. “Haide !”. surse de plăcere şi/sau de suferinţă. procesele metodele mijloacele utilizate motivaţia. acestea pot avea următorul gen de conţinut: “Simt că lucrurile sunt confuze !”. reţetele de fabricaţie. “Îmi place să abordez noi persoane şi noi probleme şi să văd ce se ascunde în ele !”. creativitatea. asemănătoare unui mic copil.. “Forţe oculte. energică. antrenându-i şi pe semenii săi într-o atmosferă misterioasă. în sfârşit. . încă. naturală. climatul şi/sau ambianţa. având o voce “înaltă”. Întrezărind. amuzat sau indiferent faţă de acestea. În stare pozitivă. manipulate de oamenii care mă înconjoară mă împiedică să fac ceea ce trebuie să fac !”. frecvent. apreciat !”. “Mă întreb de ce. uneori. va veni şi ziua în care voi fi. întreprinderi şi. în general. Principala limită a CS o reprezintă faptul că. acesta este superficial şi întreţine şi perpetuează situaţii ipotetice. nu merge cum trebuie ?!”. ”..cit. CS este capabil să îşi declanşeze propriile-i emoţii şi sentimente. monologurile interioare ale CC sunt de genul: “Mi-ar plăcea să fac un tur de orizont !”.context. să “exploateze” şi să creeze. spontană. care se evidenţiază printr-un limbaj simplu. “apăsătoare”. idealuri magice şi superstiţii. senzaţii (plăcere şi suferinţă) şi emoţii (bucurie. remarcăm faptul că. el îşi urmăreşte scopul cu maximă abilitate. Făcând dovada debitului său verbal bogat. CS îşi “trăieşte”. cele trei stări de spirit (P. etc. cu A. nervi. Spre exemplu. în relaţiile interpersonale. p. “Ehee. !”. să nu “aibă stare”. etc. pentru o întreprindere (firmă) stările de spirit includ73: 73 cf. “Întotdeauna există o şmecherie sau un truc pentru a ieşi din dificultate”. A şi C) se constituie într-o eficientă grilă de analiză ce poate fi aplicată nu numai propriei persoane. liberă. normele. CC poate constitui. CS vorbeşte “de unul singur” (“Ia uite-1 şi pe ăsta !”) şi apelează la imperative de genul: “Hei !”. rapid. “În mod sigur. acesta se poate manifesta ca un “sălbatic” sau îl pot năpădi lacrimile … Iar sentimentalismul său îl poate duce la “pierzanie” !… Conform opiniei specialiştilor. CS are o privire directă foarte expresivă şi se exteriorizează fără a se jena sau a-i păsa de reacţiile anturajului. ce-ar fi dacă … !?.

atât pentru individ. normelor. PN poate folosi exprimări de genul: “Întotdeauna am procedat conform opiniei mele şi am înregistrat..). ci numai despre soluţiile pe care tocmai le identificăm. prin “climatul” existent). nu putem proceda decât aşa cum v-am mai spus !” 74 cf. ele se pot dovedi inadaptate situaţiei de fapt (actuale). preocupându-se de respectarea acestora. nr. . adică prin structurile psihologice şi sociologice proprii (obiceiuri. banalizat. informare. în cadrul unor limite şi norme pe care îi face plăcere să le impună. ca şi prin structurile specifice de control. încă odată. Pentru că. De asemenea. să îi vorbim interlocutorului nostru despre problemele cu care ne confruntăm. ceea ce este dăunător.p. de ansamblul elementelor organizaţionale de formare.3 Stările de spirit şi rezolvarea problemelor Experienţa demonstrează că nu este recomandabil. cu A. “Sunt absolut sigur de ceea ce avem de făcut aşa că. în vederea rezolvării (soluţionării) problemelor74 cu care se confruntă: PN: Este supraveghetorul “legii” şi al propriilor sisteme de valori. niciodată. – op. mai ales în cazul în care sunt impuse cu autoritate şi ceea ce nu se încadrează este rapid devalorizat. pentru soluţionarea problemelor cu care se confruntă. securitate şi supraveghere manifestate şi/sau prezente la toate nivelurile ierarhice componente ale structurii sale organizatorice. A unei întreprinderi este dat de A fondatorului acesteia şi al propriilor salariaţi. Iată de ce nu aveţi nici un motiv pentru a proceda altfel !”. C unei întreprinderi este definit prin C fondatorului acesteia şi al salariaţilor săi (practic. respectiv prin ansamblul tradiţiilor. ne permitem să punem întrebarea extrem de simplă: pe cine interesează propriile noastre probleme ? … În contextul acesta. cât şi pentru grup. producţie.a. Dirijează alegerea soluţiilor către punctele pe care le consideră ca fiind cele mai oportune şi conforme cu propriile sale criterii valorice. 37 . dacă voi avea nevoie de punctul vostru de vedere. precizăm faptul că fiecare dintre cele trei stări de spirit de bază se poate manifesta astfel. vi-l voi solicita !”. exclusiv. modalităţi specifice de comunicare etc. Cardon ş.Fig. numai succese. comunicare şi decizie. “Având în vedere fondurile de care dispunem. cit. tradiţii. 8. Această atitudine şi soluţiile impuse (sau implicate) pot fi structurante şi dinamizante. Spre exemplu. tipurilor de strategii (“spiritul casei”) utilizate. 28: Manifestarea stărilor de spirit ale unei întreprinderi P dintr-o întreprindere este definit prin P fondatorului acesteia şi al salariaţilor săi. respectiv.

cu siguranţă că vă veţi impune şi dumneavoastră acest lucru ! … CA: “Răspunde” problemelor cu care se confruntă apelând. . În esenţă. În esenţă. ca funcţie permanentă. am încredere în tine !”. CA va fi. ritmul alert al vieţii impune A să facă apel la soluţiile propuse de celelalte stări de spirit: principiile PN + . Aşadar. în funcţie de persoană şi context. starea de supunere sau de “rebeliune”. decide. cât şi delăsarea. în care capcanele succeselor iluzorii apar destul de des. poate. Evident. creându-i un climat favorabil lucrului în grup.. Funcţionalitatea A depinde de calitatea informaţiilor de care dispune. a căror eficacitate contează mai puţin în raport cu autoritatea parentală (de unde şi tipurile de CAR şi CAS). “Da’ de unde ! Aţi stat toată ziulica la bârfe şi şuete ! . favorizează o atitudine prea indulgentă şi permisivă. Printre exprimările tipice CA. “Nu sunt chiar atât de sigur că ai dreptate dar. finalmente. În acelaşi context. Întrebarea este dacă A dispune de suficientă energie pentru a putea cumula “seria” precedentă şi a păstra controlul situaţiei. de regulă. pe cea de soluţionare a problemelor (atât pe cele “interne”. după cum poate scuza ineficienţa. În acelaşi timp. ceea ce. hai. la modelele (mai mult sau mai puţin) prestabilite. În general. PG poate fi facil identificat. A emite ipoteze şi evaluează soluţiile propuse (fiind pro sau contra acestora). A nu supralicitează importanţa nici unei persoane şi. ce vreţi să faceţi? Nu vă daţi seama că. A: Are. Ca autoritate parentală. spre exemplu: “Nu fiţi descurajat de eroarea comisă pentru că. intuiţiile CC. “Am făcut bine că am procedat aşa. dă-i drumul ! Pentru că. PG poate încuraja sau descuraja. dovedindu-se uneori prea asigurător. “reţetele” PG + . dar ea implică răbdare şi o muncă “titanică” . în situaţii neobişnuite. nu veţi putea schimba nimic ? …”. atunci când consideră oportun.PG: Valorizează persoana şi îi “acordă” dreptul să greşească. Cu totul excepţional. specifice fiecărei persoane. “Deoarece nu sunt sigur de rezultat. comportamentele CA sunt specifice persoanelor care îşi exteriorizează sentimentele în caz de reuşită sau de eşec. emoţiile CS + . cea mai importantă pentru CA este cea a PN. ca regulă generală. încurajează individul să acţioneze cu bine. PG poate încuraja atât “slăbiciunea”. automatismele CA + . cât şi pe cele care pot apărea în relaţiile dintre o persoană şi mediul ambiental în care aceasta îşi desfăşoară activitatea). fără a emite judecăţi de valoare şi/sau emoţii exteriorizate. prin aceasta. inhibat de constrângeri şi ezitant. pentru că am evitat orice neplăcere !”. prefer să mă opresc aici ! …”. totuşi. amintim: “Deci. de regulă. în orice caz. În soluţionarea problemelor cu care se confruntă. Perfecţionarea A este permanent posibilă. cunoscând toate “tainele” analizei tranzacţionale. întrucât acesta este Părintele care îi generează.”. experienţa vă va fi profitabilă !”. Când reuşeşte.. după tipologia formulărilor pe care le utilizează ca. înseamnă că este puternic.

lasă impresia că. . dar pe care le abordează din “plăcerea” de a-şi simţi … autoritatea ! … Şi. ca: . când plăcerea sau suferinţa sunt prea intense. drept urmare. deoarece aceste probleme îi împiedică pe respectivii să finalizeze eficient propriile sarcini şi/sau responsabilităţi ! Aşadar. umane.. adeseori. Sinteza exprimărilor utilizate de CS poate fi redată prin câteva exemple. există riscul suficient de mare ca el să adopte “soluţii geniale”. . A: “Dispun de toate mijloacele (tehnice. cum le-aş putea dobândi ?”.. Calitatea observărilor sale în domeniul relaţiilor interpersonale (efectuate în propriul mediu familial) îi permite să “inventeze”.CC: Ocupă un loc important (adeseori.“Este extrem de simplu ! …”. senzaţiile şi/sau percepţiile vor fi extrem de fine şi bogate în informaţii utile pentru CC şi A.. este recomandabil ca intuiţiile CC să fie lămurite (clarificate) de către A. Ne permitem să amintim faptul că . “creatorul de idei” atât de folositor pentru A !. de regulă cu mult succes. pentru a putea soluţiona problemele cu care ne confruntăm. Şi. Prin urmare. cine trebuie să o rezolve ?”.) şi informaţiile necesare pentru a rezolva această problemă ? Dacă nu. În schimb. emoţiile. C: “Am chef ca problema cu care mă confrunt să fie rezolvată ? Dacă nu. Drept consecinţă. . de’aici.. fiţi (foarte) selectivi ! …. chiar brutal). Aflat în starea de spirit CS. este recomandabil a se apela la următoarea “grilă”: Se formulează problema în maniera: “Cum să fac pentru a . simpliste şi irealiste. chiar decisiv) în soluţionarea problemelor. în continuare. există cadre de conducere supraîncărcate cu probleme care fie că nu intră în responsabilitatea lor. În aceste situaţii. mai ales în situaţiile în care A este absent. orice persoană poate spune “vrute şi nevrute” şi.. În context.. va izbucni scandalul ! … Ia uită-te la asta…!”.“Ce banal ! …!”. “Poate ar fi bine să ne bazăm pe . atenţie maximă. pentru el. Concluzionând. ce trebuie să fac pentru a-mi veni pofta”?”. CC devine un fel de cobai sau. fie că nu le privesc.. de fapt. specialiştii apreciază că. în mod sigur. nu există nici o problemă. CS: Ignoră prezenţa problemelor şi.“Nici o problemă ! …”. A va şti cum să profite !… Iată. Se răspunde la întrebările: P: “Eu sunt cel care trebuie să rezolve problema ? Este răspunderea mea ? Dacă nu. câteva exemple de exprimări la care CC apelează în soluţionarea problemelor cu care se confruntă: “Sunt sigur că.. menţionăm faptul că. dispune de un raţionament mai puţin “elaborat” şi.). financiare etc. (De câte ori nu afirmăm aceasta !?. pornind de la starea de spirit care ne “domină” la un moment dat. cel mult.?”. deoarece o să ţină … ! “. sunt sigur că mă aflu pe drumul cel bun !”. “În sfârşit. îşi exteriorizează puternic (uneori. soluţia cea mai elegantă şi rapidă.

el se manifestă ca un C) de patron în cazul în care acesta i-a cerut să “treacă” prin biroul său. la control se află A. 38 -39 . altfel spus. 8. p.. în ansamblul său. cu A. a contrario. Dacă. prin P sau prin C 75 cf. Cardon ş. în mod esenţial. stabil. spre exemplu. în general. acţiunile respectivei persoane tind să îi confere acesteia multă stăpânire de sine şi să îi asigure cele mai bune condiţii de supravieţuire şi dezvoltare. aparent. Astfel.3. prin P sau prin C: A se poate exprima prin el însuşi. că o stare de spirit o poate masca sau ascunde pe alta75. peste 50% din energia şi motivaţia oricăruia dintre noi se află în propriul C. adeseori perfect. 4.a. În fapt. de faptul că fiecare stare poate îndeplini două funcţii: una de direcţionare şi control şi alta. deoarece aceasta ştie să recunoască şi să integreze emoţiile C şi judecăţile de valoare ale P. Într-un alt exemplu. activate în etapele premergătoare. “serviciul” va fi de partea noastră !. starea aflată la control determină acţiunea sau exprimarea celorlalte. un “sabotaj” subtil al C din noi poate fi de natură să distrugă totul (ca. în ultimă instanţă. cit. probabil. îi poate fi frică (şi. chiar dacă avem “chef ” să facem ceva. întârzierea la o întâlnire de afaceri. preluând energiile P şi C.. Iar această ultimă întrebare poate fi cea mai importantă pentru a găsi o soluţie eficace. acum.).4 Controlul stărilor de spirit Întreprinzătorii foarte bine pregătiţi ştiu. cineva care vă “împinge” să vă răzvrătiţi împotriva cuiva sau a ceva (cazul CAR) o face. dacă o vom putea identifica. Pentru că. Iată de ce trebuie să avem (sau să ne creăm) posibilitatea de a observa o anumită persoană într-un interval mai mare de timp. Şi. acestea au tendinţa de a “contra” sau de a “paraliza” acţiunea de soluţionare a respectivei probleme. fiindcă lui îi este frică să recurgă la aceasta (cazul CAS). “strecurarea” unor erori gramaticale şi/sau de altă natură într-o scrisoare expediată unui client foarte exigent etc. Şi cum. de aici. Sau. ei ştiu să “joace”. – op. Se adoptă starea de spirit A.. putem verifica. Comportamentul acestei persoane este. faptul că apelăm la C pentru a rezolva problema. Se răspunde la întrebarea: “Cum aş putea să împiedic soluţionarea unei probleme cu care mă confrunt ?”. Spre exemplu. Mai buna sau mai dificila funcţionare a stărilor de spirit ce domină o persoană depinde. În mod categoric. spre exemplu. poate apărea “scânteia” salvatoare. chiar dacă. şi experienţa a probat aceasta. astfel încât să îi putem repera tendinţa generală a comportamentului. unui şef care pedepseşte (este cazul P) un subordonat într-o manieră violentă. A aflat la control se poate exprima prin el însuşi. este extrem de dificil să determini cu certitudine starea de spirit în funcţie de modul în care se exprimă o persoană. de acţiune şi exprimare.

39 . prin el însuşi sau prin C Fig. întotdeauna.a.nr. Securitatea fizică. întotdeauna. o informaţie eronată provenită de la P. făcând aceasta în detrimentul propriei supravieţuiri (dezvoltări) sau împotriva dorinţei celor pentru binele cărora pretinde că acţionează. Cardon ş. prioritar. răspunsul este următorul: “Aducerea” A la control se poate realiza prin soluţionarea răspunsurilor la (deja) “problemele” de genul: “Care îmi este.. Astfel. “Ce vreau ?”. A din noi este. “Ce decid ?”. “excluderea” şi “încadrarea“ stărilor de spirit76 Singura stare de spirit care poate fi “contaminată” este cea de A. “Contaminarea” A de către P are loc atunci când persoana “ţine” (respectiv. 31: Copilul la control În fine. la întrebarea: “Cum să punem (să “aducem”) A din noi la control ?”. o anumită “refulare” a nevoilor şi dorinţelor C: P se poate exprima prin A. deoarece controlul C implică. b) "Diplomele nu sunt suficiente! Dovada: mulţi absolvenţi devin şomeri!" . Comportamentul acestei persoane este. cit. în general ascunse. acţiunile respectivei persoane tind. p.40 a) "Femeile nu ştiu să conducă ! … De altfel. să promoveze şi/sau să apere valorile. economică şi/sau socială a unei asemenea persoane este permanent ameninţată. cu A. relativ stabil. în aparenţă. o persoană este nu numai “jucăria”. profund emoţional şi va denota luarea prea puţin în considerare a realităţii (cu excepţia unor mici perioade). 8. actualizează şi verifică) pentru A. Comportamentul său se va dovedi a fi extrem de instabil.nr.5 “Contaminarea”. – op. prin intermediul P. de fapt. obiectivul ?”. câte femei. dar poate ceda. prin A sau prin C Fig.nr. 30: Părintele la control Având propriul C la control. mai mult sau mai puţin. 29: Adultul la control Dacă la control se va afla P. ci şi victima propriilor emoţii şi senzaţii. întotdeauna.Fig. chiar destul de repede. locul unor crize emoţionale intense. O astfel de “contaminare” constituie o prejudecată şi poate fi exprimată după cum urmează: 76 cf. cadre de conducere cunoaşteţi ?". căci controlul P implică. “contaminat” de P şi/sau de către C. o anumită excludere a A şi P: C se poate exprima prin el însuşi.

“Încadrarea” stărilor de spirit se manifestă. despre o senzaţie imprecisă. De aceea. Dacă individul reuşeşte să aducă la control A.planul climatului (al mediului ambiental). apoi. o “investeşte” (sau nu). luarea în considerare şi integrarea celor trei planuri reprezentate prin intermediul celor trei stări de spirit: P . 33: Iluzia contaminării A de către C Originea “contaminărilor” poate fi exprimată astfel: P şi A constituie adaptări socioculturale create de către C. Este vorba. c) "Sunt indispensabil şi nimic nu se va putea face fără mine!…" Fig. nr. prioritar. la nivelul întreprinderii (firmei) şi constă. ceea ce face ca o persoană să nu “funcţioneze” decât în stadiul de: P (PN sau PG). cu scopul de a putea supravieţui. atunci când individul se manifestă doar ca “povăţuitor” şi “predicator”. toate cele trei stări de spirit. A . nr. complet.planul metodelor. în cumularea. frustrări şi chiar conflicte. cu o foarte puternică încărcătură emoţională. în general. el poate utiliza. O asemenea “contaminare” constituie o iluzie şi poate fi redată conform schemei din fig. C. în general. nu poate efectua întregul travaliu necesar “descifrării” şi lasă “în umbră” numeroase zone. Dacă A este prea puţin “investit”. energia necesară “vieţii” persoanei şi. b) "Este imposibil. fără a avea posibilitatea de a efectua verificările de rigoare. din mediul ambiant.Fig. “Încadrarea” forţată a celor trei planuri într-o perspectivă de ansamblu nu va fi capabilă decât să antreneze contradicţii. A. C îşi ia. 33: a) "Astăzi este ziua mea norocoasă şi nimic nu mă poate împiedica să câştig !”. cu maximum de eficienţă.planul valorilor. deconectat (“rupt”) de realitate. pentru A. nr. “Excluderea” unei stări de spirit are loc în cazurile în care respectiva stare nu a fost deloc sau a fost foarte puţin “investită” (utilizată) de o persoană. de la C. o informaţie care provine. toată lumea mă vrea !". C .32: Prejudecată sau “contaminarea” A de către P “Contaminarea” A de către C se produce în momentele în care o persoană “ţine”. de fapt. Uneori pot fi “excluse” chiar şi două stări de spirit. este recomandabil ca . atunci când individul este. parţial. în P şi în A. în situaţia în care individul nu este decât o “maşină” . un “robot” şi/sau un “ordinator”.

la rândul lor. cu cât stările. astfel. b) tranzacţie P – P: . Pentru a stăpâni. – op. cu atât mai mult. cit. c) tranzacţie A . comunicarea (şi. din comunicare va fi exclus neprevăzutul. În orice tranzacţie sunt transmise. cui şi cum vorbeşte). conform opiniei specialiştilor77. sunt “puse în joc” şase stări de spirit. în momentul schimbului. priviri. facilitează mai buna înţelegere a fenomenelor apărute pe parcursul comunicării. Iată câteva exemple: a) tranzacţie P . cât şi “canalizarea” (orientarea) lor şi. relevăm faptul că AT permite: identificarea şi acceptarea diferitelor stări de spirit. 8. p. creşterea competenţei A. Tranzacţii simple. În general. concluzionând.“Un profit de peste un miliard de lei !” b) tranzacţii încrucişate: 77 A. Aceasta. În contextul AT. implicit. este extrem de important să identificăm ce stare de spirit este activă. fiind vizate numai două stări de spirit. Cel mai des întâlnite tranzacţii paralele sunt cele de tipul P . câte trei pentru fiecare participant la dialog. În contextul celor prezentate. prin gesturi.“Cât crezi că o să-ţi mai tolerez această atitudine ?”.A: . În momentul în care două persoane se află faţă în faţă.“încadrarea” să fie efectuată cu maximă prudenţă şi precizie.P.“Vă rog mult să mă scuzaţi.“Ce avantaje vom avea ?” . tranzacţia comunicativă este unitatea de schimb bilateral între două stări de spirit. tranzacţia comunicativă implicată). concomitent două tipuri de informaţii: informaţii referitoare la conţinutul mesajului (despre ce este vorba). tranzacţia interpersonală este o formă de schimb social între două sau mai multe persoane (fizice şi/sau juridice). 44 .C: .48 . în funcţie de interesul urmărit. .. clasificate.C. tranzacţiile comunicative sunt clasificate după cum urmează: A. decontaminarea respectivelor stări. pentru a asigura o corelare armonioasă a stărilor de spirit.“Tinerii din ziua de azi sunt foarte nepoliticoşi ! …” . ca şi indivizii.“Aşa este ! … Pe vremea mea … ! “. punerea fiecărei stări la dispoziţia şi în serviciul persoanei care ştie să o “exploateze” cât mai bine şi eficient. .C. obiecte etc.a. Drept urmare. cât mai bine. Cardon ş. nu se va mai repeta ! … “. în: a) tranzacţii paralele (complementare): Acestea apar în cazul în care o stare de spirit solicită alteia să răspundă stării aflate la originea tranzacţiei. prevederea “contaminărilor” între stările de spirit. sunt foarte diferite. AT face posibilă atât analizarea detaliată şi precisă a schimburilor. aducerea A la control. informaţii privind relaţia existentă între persoane (cine. Ea se poate efectua oral. P . în scris. A A şi C. pentru fiecare interlocutor.6 Tranzacţiile comunicative În general.

verbal şi observabil. Tranzacţii duble (ascunse) care se desfăşoară. mereu. fără să o dovedească (sau. fără să-şi dea seama) şi schimbă. fie că doreşte terminarea (cât mai urgentă) a întrevederii. în întâlnirile de afaceri în care cel întrebat fie că nu vrea să răspundă. atât timp cât tranzacţia ascunsă poartă conţinutul mesajului. Şi. nu răspunde în funcţie de aceasta.Tranzacţiile încrucişate apar atunci când o persoană. cu tot felul de întrebări aiurea ! De câte ori să îţi repet că sunt liber şi nu trebuie să-ţi dau raportul ?! …“. B. Este extrem de evident. printr-un răspuns de forma: “Mă agasezi. Desfăşurându-se la mai multe niveluri. tranzacţia se referă la relaţii între persoane. dimpotrivă. există riscul de a nu înţelege sau de a înţelege greşit pe unul dintre cei doi interlocutori: M i-e frică atât d e Vrei să spui că nu vei veni la şedinţa de după-amiază ? Nu cred că voi termina lucrarea până mâine Dacă ai vrea să-mi dai o mână de ajutor. Spre exemplu. 34: Tranzacţie ascunsă (1) să m ă şefu ’! Nu chiar. că interlocutorul mizează pe proverbul binecunoscut “Ferească de părinţii care nu ascultă de copii !” … Situaţia este destul de frecvent întâlnită şi apare. implicit şi non-verbal. spre exemplu. dar aş dori Este prea scump pentru tine P A să-mi explicaţi detaliat cum funcţionează văd cu … Am impresia că mă complic în relaţia cu individul ăsta ! … A C Fig. în general. subit. subiectul. Tranzacţii tangenţiale Tranzacţiile tangenţiale au loc atunci când unul dintre interlocutori ignoră ceea ce spune celălalt şi. nr. ar fi excelent ! A C A C Fig. A din noi se adresează A din interlocutor: “Unde ai fost ieri ? Dacă ai şti câtă nevoie aveam de ajutorul tău ! …”… Simţind partea sa de vină. nr. interlocutorul va aduce la control CAR din el şi va apela la P din noi. Exemplele în acest sens sunt numeroase şi pot avea alura: . căruia i s-a solicitat o anumită stare de spirit. probabil subiectul unei manipulări: Îl cumpăr. dar… oricât ! Dacă. va fi. în acest caz. asemenea tranzacţii pun în joc mai multe stări de spirit în cazul fiecăruia dintre interlocutori. 34: Tranzacţie ascunsă (2) C. uneori. explicit. ascuns (psihologic). la nivel: aparent (sau social). ci furnizează interlocutorului său un răspuns neaşteptat.

B: Chiar. adică patru poziţii de viaţă fundamentale. B: Apropo ! Cum mai este vremea în capitala României ? Evident.7 Rolul individului în relaţiile cu mediul social Fiecare dintre noi are de “jucat”.K. chiar ambii) nu există să apeleze la “loviturile” generate de mesajele “ascunse” (“lovituri” mai mult sau mai puţin evidente) transmise celui cu care discută.K. întâmplări etc. respectiv modalităţi de a vedea relaţiile cu alte persoane (sau fapte. + O. poate. mai ales atunci când unul dintre interlocutori (sau.). fie negativ (–).K. devalorizante. Eu mă accept şi te accept şi pe tine Ex. suntem. – EU +. .: "Este vina noastră ! Nu suntem Ex. Sentimente: îmi este ruşine şi am pentru ambii indivizi. ce pot fi percepuţi fie pozitiv (+). lucruri. 35). O. aşa că te-am învins !" Sentimente: EU te dispreţuiesc. . teamă de TU ambele părţi etc.. admiraţie faţă de tine.L’Analyse Transactionnelle. TU EU -.K.K. Subliniem faptul că asemenea tranzacţii sunt. O. fiecare. realmente. – Eu sunt O. Alain Cardon78 a propus reprezentarea acestor “roluri” sub forma unui tablou denumit “O. în cele trei exemple anterioare este foarte clară dorinţa lui B de a nu răspunde (sau de a amâna răspunsurile) la întrebările puse de A.1987. într-o mai mică sau mai mare măsură. logica sa internă permiţându-ne “modularea” (adaptarea) propriului comportament la fiecare situaţie.A: Unde ai fost ieri după-amiază ? B: De ce întrebi ? A: Pentru problema cursurilor de managementul afacerilor. eşti O. 8.1 Noţiunea de “rol” şi semnificaţia acesteia Printre instrumentele propuse de AT. “rolul” pe care îl avem de jucat trebuie perfect înţeles.: "Eu sunt vinovat şi este clar că buni de nimic!…" eşti cel mai bun !" Sentimente: depresiune sau disperare. + O. Eu nu sunt O. dorinţă.K. câte doi “poli”. TU + EU +. Editions d’Organisation. O. fără îndoială..a. +. ataşament. p.K. pornind de la realitatea că. Viaţa demonstrează că fiecare dintre noi trăieşte patru “roluri”. “actori” ai propriei vieţi. ŢIE îţi TU nu este teamă. –.K. TU + Mă devalorizez şi te devalorizez Mă devalorizez şi te supraevaluez Ex. 8. va fi necesar să pleci la Universitatea “Ovidius” din Constanţa. –. în relaţiile stabilite între ei. 78 A.-ul poziţiilor de viaţă” (fig.K. cum o fi vremea pe litoral ? A: Aş fi extrem de interesat să creăm o societate mixtă la Bucureşti .7.K.: "Care este problema ? Haide să o rezolvăm împreună !" Sentimente: emoţii spontane (bucurie.K. una dintre cele mai bogate în semnificaţii. nr.Cardon ş.) eşti O. roluri mai mult sau mai puţin plăcute. tristeţe. interlocutorii se pot afla într-una din situaţiile următoare: O. în viaţa cotidiană.K. +. Aşadar. noţiunea de “rol” este.K. TU Eu mă supraevaluez şi te devalorizez Ex: "Este greşeala ta ! Eu sunt cel mai bun. O. Astfel. Aceste patru “roluri” au. O.75 EU -.

Se identifică uşor cu măreţia şi gloria. caracteristicile fiecărui “rol”. Ambii interlocutori au încredere în propriile capacităţi şi trăiesc sentimente de prietenie. cu pasiune. în subcapitolul 7. productiv şi cu maximă eficienţă. Se supune altora şi depinde de aceştia.. TU + Este o soluţie “ştearsă”. acţionând activ. în victimă (a soartei şi. Salvatorului şi Victimei vom reveni. d) EU –. “palidă”. 35: O. stupiditate.Fig. îi lipseşte consideraţia faţă de semeni..2 . devalorizându-i şi/sau neavând încredere în ei. În acelaşi timp. favorizantă. interlocutorii sunt corecţi atât cu ei înşişi. b) EU – . În cadrul ei. În acelaşi timp. devine agresiv. Persoana aflată în rolul “EU – “ caută. “pozând”. mai ales. prezentându-se de pe poziţia unui Persecutor79 sau. să se facă iubită. Este extrem de susceptibil la critici şi. nestăpânire de sine. ! Şi îmi lipseşte atât de puţin !. Reflecţia interioară este: “Aş fi ++. Nu suportă să fie singur şi interpretează viaţa în termeni de iubire. Starea de spirit a fiecărei persoane o stimulează pe aceasta să îşi actualizeze şi realizeze propriul potenţial. TU + Aceasta este situaţia cea mai favorabilă şi. de pe cea a unui Salvator. Fragil din punct de vedere psihologic. “cade” cu uşurinţă în melancolie. c) EU +. perfecţiunea şi/sau chiar revanşa faţă de cei care. a răutăţii semenilor săi ! …). căutând originalitatea.6. determinând-o să trăiască. cu orice preţ. se pot descrie patru “stiluri” de relaţii între şef şi subordonat. este dinamic. în alte situaţii (similare sau nu). chiar sinucidere. în acelaşi timp. în consecinţă.. plăcută şi/sau agreată de alţii. deoarece respectiva persoană îşi cultivă (mergând chiar până la exagerare) sentimentele de neputinţă şi profundă suferinţă. cât şi între ei. acţionează într-o manieră realistă şi constructivă. de “suprafaţă” şi de complezenţă. ideile şi valorile percepute.”. atunci când acestea i se adresează. nr. i-au fost superiori..K-ul poziţiilor de viaţă Pe baza acestui tablou. dimpotrivă. cel aflat în “EU – “ admiră mândria şi agresivitatea altora şi simte nevoia de a fi ajutat (nevoie pe care nu ezită să şi-o exprime). după cum nu admite că poate greşi. În acelaşi timp. toate senzaţiile. Sentimentele ce domină rolul “EU – “ sunt de netă inferioritate. depresie. TU – Este situaţia în care “rolul EU +” se exteriorizează ca expansiv şi dominator. permanent. Interpretând viaţa în termeni de putere. persoana devine conştientă de propriile responsabilităţi şi. TU – 79 asupra noţiunii de “rol” al Persecutorului. astfel: a) EU +. dacă . forţă şi acord faţă de propriul eu şi de mediul ambiental. Afecţiunea sa nu este gratuită. dar insensibil. nu suportă să fie fără nici o valoare. emoţiile. dar şi în … “plasa” altor persoane. unitate.

Într-o situaţie mai “fericită”. pur şi simplu. este incapabil să fie fericit şi este distant. fiind vorba despre greşeala altora. Când se va afla în dificultate. deci. A este. la control. dă dovadă de aversiune faţă de schimbări şi nu este exclus să … mănânce şi să bea mult (din lipsa altor preocupări ! …). încă. În celelalte “roluri” (+ – . Spre exemplu. ci au poziţii dominante. se va putea situa pe poziţia de egalitate şi amiciţie implicată de + +. la birou. A va înclina (şi este recomandabil să recurgă la aceasta) către o atitudine şi. din perspectiva stărilor de spirit Din cele prezentate rezultă. cât şi în b). marile diferenţieri existente între “rolul” + + şi celelalte “roluri”. Dar … odată revenit acasă. deci în cele parţial sau total “negative”. după caz). evitând inconvenientele specifice propriei hipersensibilităţi şi neangajându-se niciodată. un funcţionar va putea. constituie un mijloc. Adeseori. Alegerea respectivei soluţii se poate face în urma aplicării uneia dintre cele două tehnici redate mai jos: 80 … dar şi. să se situeze în “rolul” – +. evaluarea persoanelor. se va considera un “ratat” într-o “societate nedreaptă şi în plină putrefacţie”. atitudinea adoptată de către interlocutori va fi de soluţionare constructivă a problemelor. va fi cazul greşelii sale şi. de persoanele vizate şi/sau de gradul de urgenţă a acţiunilor întreprinse. pe care îl admiră şi căruia i se supune. decât să fie refuzat. Individul se situează pe poziţia de spectator pasiv. se manifestă îngăduitor faţă de propriile-i slăbiciuni. În fine. aflat în faţa unei probleme pentru care întrebarea de bază este: “Cine a greşit ?”. “rolul” se justifică în funcţie de utilitatea pe care o are ca model de interpretare şi acţiune asupra realităţii din mediul ambiental. Preferă să nu ceară nimic.2 “Învingătorii” şi “învinşii”. neimpresionându-1 şi neatrăgându-1 nimeni şi nimic. va căuta cea mai bună soluţie pentru a depăşi acest moment (“Ce este de făcut ?”). deci. pe care le abandonează în funcţie de situaţii.. de negociere şi de depăşire a eventualelor blocaje. 8. Astfel: în “rolul” + –. În acest context. adeseori. va adopta soluţia lui. cel mai des întâlnită în România ! … . autoestimându-se ca fiind puţin (sau deloc) competent faţă de şeful său. în “rolul” – +. antrenându-şi interlocutorii (dominaţi tot de “rolul” +). va adopta soluţia ta (sau a altora). familia şi trecând în “rolul” + –.7. întrucât propria soluţie este mai puţin (sau deloc) bună. într-o echipă de lucru se va alege soluţia liderului (formal sau informal. este foarte util şi chiar interesant să presupunem că marea majoritate a oamenilor nu trăiesc un singur “rol”. în mod evident. ca şi alte concepte cu care operează AT.Este situaţia cea mai tristă80. Spre exemplu. un instrument de gândire şi nu au pretenţia de a descrie un adevăr. cu scopul de a reuşi (“Cum trebuie făcut ? Cine şi ce are de făcut ?”). În “rolul” + +. – + şi – –). lasă totul “pe mâine” şi/sau uită extrem de uşor.. de fapt. aflându-se alături de prieteni. Prin urmare. tranzacţie simbiotică. “Rolurile”. evaluarea soluţiilor reprezintă. Drept urmare. Atât în cazul a). a cărei soluţii o constituie abandonarea “luptei” şi resemnarea. Este neproductiv. va putea compensa această devalorizare tiranizându-şi. distructiv şi chiar autodistructiv. În acelaşi timp. dacă va “cădea” în planul reflecţiei generale.

manierele de a interpreta situaţiile de viaţă sunt diferite şi în opoziţie. poziţia + + constă în a accepta realitatea aşa cum este şi. aparent a fi singura bună. 1993. Oare chiar este posibil aşa ceva ? Chiar atât de facilă să fie apelarea unor metode şi tehnici de influenţare în relaţiile interpersonale ? Rămâne să ne convingem … 8. îşi va asuma riscuri “calculate”. fapt care le elimină. În fiecare dintre situaţiile prezentate. În fapt. nu îşi asumă nici un risc. în vederea atingerii “rolului” + +. Pentru el nu există “şansa” de a se confrunta cu un eşec şi. Astfel.8. dar să câştigi în final … Învinsul ştie ce va face numai în cazul în care va câştiga şi anunţă aceasta tuturor.Berne . se resping toate soluţiile. Astfel. practică în cadrul căreia se exprimă numai criticile. un cuvânt (şi nu numai) este la modă: manipularea. 319 . cu excepţia uneia dintre ele. p. poate fi rezumată prin intermediul raportului “învingător / învins”. uneori. Les Editions Tchou. printre altele. ce are de făcut în situaţia în care va pierde. de a accepta chiar şi un eşec. altele gândesc că – – este un punct util sau necesar de trecere la cooperare şi colaborare. Această opoziţie. învins. Cu regularitate. între “rolul” + + şi celelalte “roluri”. după cum s-a arătat. Dimpotrivă. "Ia uite-i şi pe ăia de la Tele Euro Bingo ! … Ăştia chiar ne cred fraieri ?!! …". “rolurile” antrenează anumite atitudini şi adoptarea unor “scenarii” bine definite. în mod implicit. "Ce tupeu au ăştia de la Vrei să fii miliardar ?: să iei banii omului fără ca acesta să-şi dea seama ! …" etc. Aceasta explică practica existentă adeseori în cadrul unor grupuri. întotdeauna. “războiul”. pe celelalte.se demonstrează că soluţia aleasă este bună. în viaţă. din când în când. pierzând uneori “bătălii” pentru a câştiga. generatoare de eşecuri personale şi/sau sociale. anumite persoane apreciază această situaţie ca profund negativă. ţine cont de ea şi o păstrează pentru sine însuşi. După părerea noastră. Învingătorul va şti. în “rolul” – –. "Cum de îi lăsaţi să vă manipuleze în halul ăsta ?". acceptă ipoteza eşecului. Aceasta înseamnă că a nu investi niciodată echivalează cu a nu câştiga nimic ! Drept consecinţă a “filosofiei” sale de a fi. învinsul va risca totul şi va pierde în aceeaşi măsură … 8. Paris.Que dites-vous après avoir dit bonjour?.1 Mecanisme de automanipulare Dintre mecanismele de automanipulare ne vom opri la două. ca atare. apreciate de specialişti81 ca fiind esenţiale: “rachetele” şi “colecţiile de timbre”: Rachetele 81 E. aceasta este o mare artă în afaceri: să fii. în schimb.8 Mecanisme de influenţare în relaţiile interpersonale De foarte multe ori afirmăm sau auzim exprimări de genul: “M-au manipulat şi de data asta ! ”.

Şi. i se spune. considerate ca insuficiente. fiinţa cea mai nemulţumită de şi prin propria existenţă. acestea vor fi. aflate într-o situaţie identică. deşi li s-a mărit salariul. să presupunem. Originea unei “rachete” poate fi căutată în timp: CA foarte tânăr. mai degrabă din complezenţă. Spre exemplu. pe de o parte. de câte ori nu se dă dreptate persoanelor. În AT. Dacă acţiunea reuşeşte. într-o stare profund colerică. Spre exemplu. destul de repede. să luăm în considerare un exemplu mai complex: şase persoane. adresate şefilor (şi nu numai lor) de cei cărora. persoana a 5-a este pe punctul de a face o criză de nervi din cauza tuturor celorlalţi călători care. care fac. a reuşit să evite aglomeraţia autovehiculelor de pe stradă şi. că starea sa este cauzată de oboseală. fără să ne dăm seama. “racheta” reprezintă substituirea exprimării unui sentiment şi/sau a unei emoţii. mai mult sau mai puţin vădit şi rapid. pe de altă parte. are posibilitatea de a ajunge mai repede la destinaţie. persoana a 2-a trăieşte sentimentul de teamă că nu va putea coborî la staţia dorită. au ceva anume. dovedesc sentimente sau emoţii diferite. de o decizie a şefului său. În aceste cazuri suntem. aceeaşi persoană. prin exprimarea unui alt sentiment şi/sau emoţii. sentimentele reale în forma lor deghizată şi să îşi menţină propriul cadru de referinţă simbiotică. antrenează. fiind mai degrabă tentată să lase lucrurile să “meargă de la sine”… Pentru a înţelege mai bine modul de funcţionare a “rachetelor”. cu regularitate. însă. iar acestea îşi manifestă. proferând cele mai variate şi “complexe” injurii la adresa R. la metrou. şi CS din adult. emoţiilor sale deghizate. efectiv. În acest caz. îmbrâncind-o şi “presândo” în permanenţă. persoana a 6-a este. în funcţie de capacitatea comprehensivă a fiecărui individ. va exterioriza respectivul sentiment ca oboseală şi nu ca stare nervoasă.T. născut ca o adaptare la mediul originar (familial). încă odată. Adaptarea se poate produce. când cineva este foarte nervos. iar sentimentul sau emoţia interzisă o constituie nervozitatea. deja. în contact cu “rachetele” respectivelor persoane. mai “acceptabilă” din punct de vedere social. se pot exprima fără a ţine cont de alte persoane si stările lor de spirit. cât mai satisfăcător. persoana a 3-a este fericită că. respectiva persoana va putea continua să îşi exprime.Omul este. indubitabil. şi a guvernanţilor. pentru ca acesta să răspundă. cu ea şi numai cu ea. adeseori. apelând. nu sunt satisfăcuţi ? În general. oricât de multe concesii am face. supraaglomerat în orele de vârf: persoana 1 se simte tristă în faţa acestei veritabile “nebunii” şi abia aşteaptă să coboare. 40-45 ani mai târziu. Din acele momente. iar beneficiarii lor vor cere tot mai mult. comportamentul autorizat este manifestarea oboselii. persoana este constrânsă să îşi manipuleze. în plus.A.B. întotdeauna. persoana a 4-a se simte ataşată de toţi ceilalţi călători. într-un vagon de metrou. . din nou. Presupunem că toate cele şase persoane se află. dovada lipsa de respect pentru cetăţenii “de rând” … Se poate facil sesiza că acest sistem de “deghizare” a emoţiilor. de câte ori nu auzim nemulţumirile. fiind contrariată. cu care “împarte” aceleaşi necazuri şi griji. parcă. propriul mediu ambiental. profunde şi autentice. o inadaptare ulterioară. (marea) nemulţumire ? Sau.

“binecuvântarea” şi “protecţia” lor parentală … Aşadar. frică. dacă în cazurile normale. ne vom impune să adoptăm o altă atitudine faţă de aceasta. în “deghizarea” unuia dintre aceste răspunsuri prin intermediul altuia. la fel cum şi noi suntem răspunzători de ale sale ! .. un veritabil “şantaj afectiv”. practic. "Eu am comis această greşeală". respiraţie … Emoţii Bucurie. ritual … "Rachetele" constau.). Aceste niveluri diferite pot fi redate. Astfel. în cazul "rachetei" mecanismul va fi prioritar utilizat pentru a “deghiza” răspunsul iniţial şi. ruşine. printre cele mai eficace posibilităţi de a evita "rachetele". nu va face posibilă reala soluţionare a problemei (problemelor) apărute. cazuri particulare ale mecanismului general de adaptare a persoanei (grupului) la mediul ambiental. admiraţie. nu "L-am determinat să îi fie teamă"). adăugăm faptul că "rachetele" utilizează. în cazul Persecutorului. în accepţiunea AT. “colecţiile de timbre” constituie un sistem de acumulare a emoţiilor până la acel punct psihologic în care simţim că situaţia devine insuportabilă şi. sintetic. Iar aceste comportamente sunt. nu "El m-a determinat să greşesc" etc. analiză … Structura timpului Retragere. tristeţe. ceea ce sugerează ideea (evident. drept urmare. după cum urmează: Nivelul Tipuri de răspunsuri Nevoi biologice de bază Somn. previziune. foame. comparat cu cel al … mafioţilor care “oferă”. În ultimă instanţă. refuzul de a ne asuma responsabilitatea emoţiilor şi acţiunilor întreprinse de alte persoane (spre exemplu: "Îi este teamă". adeseori. reflecţie. avem posibilitatea de a alege între mai multe niveluri de răspunsuri şi chiar între mai multe răspunsuri la fiecare nivel. mândrie. la un moment dat. în foarte multe situaţii. în schimbul unor sume deloc de neglijat. înlocuirea unuia dintre aceste răspunsuri cu altul poate conduce la adaptarea pozitivă a persoanei la mediu. jocuri. nu "M-a enervat". profund falsă) că numai interlocutorul este cel responsabil de propriile noastre sentimente. De asemenea. reflecţia serveşte la evitarea acţiunii şi nicidecum pentru a preciza elemente superioare de eficienţă. “rachetele” sunt comportamente deghizate prin intermediul cărora o persoană sau un grup urmăreşte a se face recunoscut. milă programate) … Gânduri Raţionamente. intimitate. . se înscriu: asumarea responsabilităţii asupra propriilor emoţii sau acţiuni întreprinse (spre exemplu: "M-am enervat". în consecinţă. stări colerice … Sentimente (emoţii socialmente Dispreţ. căldură. Din practică a reieşit faptul că. după cum.. realmente şi profund devalorizantă şi demobilizatoare pentru persoane. într-o manieră distructivă. la rândul lor. dispreţul şi starea colerică se constituie în forme concrete de deghizare a fricii. precizăm faptul că. activitate. În final. Colecţiile de timbre În AT.Acest tip comportamental este. adeseori. comercianţilor.

acest proces constă în acumularea suficientă a unor emoţii refulate şi. sentimentele şi stările emoţionale). doar nu o să te laşi aşa. . deja. oricând. "Bineee … ! ". Acelaşi moment. fie întreaga tipologie a acestora (stări nervoase. în exprimarea respectivei stări fără un sentiment de culpabilitate. după o perioadă de serioase şi chiar “cumplite” dificultăţi financiare cu care s-a confruntat firma sa.. cele de “plângeri” (reproşuri) care aparţin. un salariat îşi dă demisia trântind cu putere uşa biroului şefului său . ca şi în cazul colecţionarilor. "Hai că asta’i prea de tot ! …". “şi-au făcut plinul”. un “vechi album” uitat în timp.op. . o accentuată stare nervoasă şi de nelinişte).. astfel. p. din când în când. există.. Spre exemplu..cit. Pe el! . fapt care ne creează un sentiment de suprasaturaţie …” 82. nu este vorba decât despre rezultanta acumulării unor emoţii "interzise" până la limita maxim admisibilă pentru noi înşine. de asemenea. ruşine. dincolo de care urmează să adoptăm o altă atitudine şi. să adauge propriul “timbru” în “colecţia” acestora (spre exemplu.Cardon ş. teamă etc. mai mult sau mai puţin periodic. îşi păstrează. anumiţi prieteni sau cunoscuţi: “Hai. împotriva şefului ierarhic. . "Te-am luat în colimator ! ". A-ţi satisface nevoile într-o manieră deghizată ("racheta") nu este decât o modalitate de a întreţine o interdicţie generată printr-o "colecţia de timbre" şi de a continua refularea respectivei emoţii interzise.a. anumite persoane nu mai au nevoie să îşi “alcătuiască” propria “colecţie”. 82 A. recurge la o “curăţenie totală” în rândul propriului personal . pentru a nu ne lăsa “prinşi” în “plasa” propriilor “colecţii de timbre” negative. cu una cu două ! . anumite persoane regăsesc. "Ai pus paie pe foc ! …".. Pentru un individ. întâlnim persoane care şi-au creat un (plăcut) obicei de a-i ajuta pe alţii. cum sunt: un individ poate “colecţiona” fie numai un singur “timbru” (spre exemplu. chiar amuzante). după ce au “răbufnit” şi.Spre exemplu. Fără a fi exhaustivi. câteva mijloace eficiente de acţiune. Diferitele stări comportamentale implicate de “colecţiile de timbre” au la bază câteva principii (uneori. de ce nu.. etc.. pe care îl “reiau” cu un interes aparte şi parcă total nou … .99 . anumitor indivizi le place să îşi etaleze întreaga proprie “colecţie de timbre”. prietenilor şi/sau chiar a colegilor . Foarte apropiate de automanipulare prin "rachete". profund tensionat şi tensionant.. în situaţiile în care afirmăm (sau gândim): "Asta este picătura care a umplut paharul !…". pe când alţii o ţin bine “ascunsă” (interiorizându-şi. de “răbufnire” a propriilor “nervi”. aceleiaşi persoane şi sunt îndreptate. din toate domeniile (“timbre variate”).. apoi. fiind dispuse ca. uneori. precizăm că aceste câteva principii vă propun o bază de reflecţie aplicabilă în viaţa cotidiană şi. un alt comportament. după cinci ani de “umilinţe îndurate în tăcere” (şi de “nervi” acumulaţi).”). cu mult aplomb. în timp ce altele se rezumă doar la modificarea “valorilor” aferente aceluiaşi “timbru”. aceste stări sunt denumite "colecţii de timbre" deoarece se aseamănă cu un "clasor în care avem aceleaşi timbre.. măcar o dată . în numeroase exemplare. este recomandabil să: fim foarte atenţi şi precauţi la tot ceea ce bunul simţ al fiecăruia dintre noi ne împiedică să exteriorizăm. În final relevăm că. deoarece o “moştenesc”. spre exemplu. anumite persoane “fabrică” mai multe exemplare de “timbre”.).. “colecţia” în speranţa de a se mai răzbuna. cu maximă ambiţie. anumite persoane. “colecţii” comune exclusive ca... îl poate genera şi un şef care. pe cea a familiei.. etc. implicit. persoanele care îşi îndeamnă. de regulă.

pentru început. În cadrul “jocurilor” se pot identifica trei “roluri” posibile. chiar “jocuri perverse” (aceasta pentru că. Astfel. Ansamblul acestor “roluri” jucate de o persoană (între “stările” sale) sau de mai multe. iar cea dea doua. după cum se poate vedea în fig. şeful. după tot ce am făcut pentru tine !? …” .“Cum eşti în stare să ne faci asta. a redevenit autoritar şi nervos.fim conştienţi de “colecţiile” care sunt pe cale de a “refula” şi să le lichidăm “picătură cu picătură”. nr. adeseori. diferitele “supape” de autosecuritate de care avem atâta nevoie. Astfel. 36: “Triunghiul dramatic” . PG. Prima dintre ele este pronunţată de un PG.2 Mecanisme de manipulare a interlocutorului. în unele cazuri. “rolurile” faţă de interlocutorii lor. constituie aşa-numitul “triunghi dramatic” (fig. după ce a făcut o încercare de delegare a autorităţii sau de participare.. cu siguranţă. extrem de brusc. 36): Persecutor Salvator (PN + –) (PG + –) Victimă Rebelă sau Supusă “Jocurile” se înscriu în raporturile de competiţie şi au. am avut (şi/sau vom mai avea) ocazia să le auzim. după modul în care îşi activează propriul CAR sau.8. De asemenea. Victima este o transcripţie a situaţiei – + pe care o trăieşte CA. În cea de-a doua formulare. Această Victimă va fi Rebelă sau Supusă. foarte repede. Persecutorul şi Salvatorul sunt. Salvatorul şi Victima (Supusă sau Rebelă). să ştim să “cultivăm” şi să dezvoltăm propriul “repertoriu” de comportamente. CAS. Astfel. iar această schimbare a “rolurilor ” a generat apariţia “jocului”). deci.. soluţia Fig. Şi nu o dată ! . într-o persoană extrem de critică. la intervale de timp regulate.“Eram sigur şi v-am spus-o ! Sunt incapabili ! Este pentru ultima oară când le-am încredinţat o responsabilitate !” Iată numai două exemple de formulări pe care. ştim să ne exteriorizăm resentimentele fără a ne impune termene fixe şi/sau “stocuri” (evident. prin “dezvoltarea” propriei personalităţi). un rol important faţă de (CA – +) poziţiile de viaţă ale jucătorilor. emoţii etc. după cum urmează: Persecutorul. s-a transformat. într-un mediu ambiental sigur (spre exemplu. P. respectiv. cele două “personaje” şi-au schimbat. care. nr. respectiv. nr. transformări ale situaţiilor + – pe care le trăiesc PN şi. numai atunci când contextul o permite ! …).). fapt valabil şi pentru situaţia + –. 31. sigure şi profitabile de a obţine stimulentele de care avem nevoie (mai precis. practic. ca şi cum ar fi într-o piesă de teatru. senzaţii. “jocurile” . s-a dovedit “disponibil” şi “grijuliu”. în prima formulare. Cele două formulări exemplificate sunt revelatoare pentru ceea ce AT numeşte “jocuri” sau. de un PN. căutăm modalităţile cele mai ingenioase. nerăbdător parcă să îşi reia ”drepturile” şi să redevină un PN. ştim cum şi când să ne acordăm. 8. Se poate constata că nici A şi nici CS nu sunt nici prezenţi şi nici activi în situaţiile în care “jocul” se desfăşoară între mai mulţi interlocutori.

îl cunoştea din copilărie. Dar. de fapt. aceasta trecând. ea “intră” în “triunghiul dramatic” în poziţie de Victimă Supusă si “trăieşte” o mare satisfacţie când cineva din anturajul său (profesor. şeful nu reacţionează la suspinele “disperate” ale tinerei … Iată de ce. Acesta se simte … vinovat în egală măsură şi începe să îşi “impute” că. eventual. părinţii . În schimb. colegul. părinţi) CAS PG sentimentul deghizat care devine acceptabil pentru interlocutori. într-o bună zi.”jocurilor” (sau maniera de a le rezolva) constă. Aşadar. în această situaţie atât profesorul. în zilele următoare. tânăra va recurge la aceeaşi “rachetă”. 37): Persecutor Salvator (profesor. manifestarea propriei “rachete” a condus-o la eşec. 38): Victima Fig. O tânără studentă învaţă că. în relaţiile cu profesorul său. când părinţii o … încuiau în cameră dacă avea excese de zel). mai mult. şeful se “retrage” în propriul birou şi tânăra se va regăsi. respectiva studentă preferă să îşi manifeste tristeţea. pentru a obţine consolarea şi. Aceasta este(studenta) prima etapă a “jocului”. astfel. Astfel. 37: Învăţarea “rachetei” Studentastudentă profesorul. nu tânăra este cea care a greşit. după absolvirea studiilor. cât şi colegii (eventual şi părinţii) săi încercând să o consoleze. prieten. nu s-a manifestat ca un PG. implicit. nr. de către Supusă nr. coleg. şi nu “nervii”. vom recurge la un exemplu. în esenţă. deoarece nu i-a înţeles “profundele” stări emoţionale trăite şi. de altfel. cea în care studenta învaţă "racheta". tânăra “acumulează” şi comite din ce în ce mai multe erori care creează serioase dificultăţi activităţii firmei şi. deci. Surprinzător. se va produce eşecul “rachetei”. părinţi) reacţionează de pe poziţia Salvatorului şi o consolează.. nr. În cea de-a treia etapă se produc escaladarea şi schimbarea “rolurilor”. stupoare ! … Complet jenat şi neştiind nici cum să reacţioneze. coleg. şefului ei. tânăra va ajunge să plângă şi să dea vina nereuşitei sale profesionale pe seama … facultăţii: “Nu am făcut mai nimic în facultate şi şi-au bătut joc de noi !” . în activarea uneia dintre cele două stări de spirit (A sau CS) neutilizate sau în trecerea la situaţia “rolurilor” + – . În acest mod. spunându-i că viaţa nu este chiar atât de “neagră” precum o percepe ea. respectiv prietenul. … “victorioasă”. întrucât şeful nu a răspuns deloc solicitărilor sale “ascunse” şi. Pentru a facilita înţelegerea mecanismelor de derulare a “jocurilor” şi modul de soluţionare a acestora. starea de tristeţe îi este permisă. ci chiar el. Într-o a doua etapă. în caz contrar urmând a avea neplăceri la examen. total singură şi “izolată” … Finalmente. însă. i-a atribuit sarcini dificile şi prea complicate. în rolul de Persecutor (fig. Este momentul în care şeful se transformă în Victimă Supusă a tinerei. prieten. starea colerică îi este interzisă (lucru pe care. nu i-a organizat eficient activitatea etc. fapt care restabileşte starea iniţială (a se vedea fig.. încurajările propriului anturaj. Ea se va manifesta în acest mod mai ales în situaţiile în care când şeful îi va formula serioase critici la adresa activităţii sale în cadrul firmei. pentru a atrage “atenţia” şefului ei. Astfel.

Persecutoru l (tânăra) Salvatorul Victima Supusă Fig. în faţa Salvatorului (pe care şi l-ar fi dorit. încă din “start”): Persecutoru l Salvatorul (şeful) Tânăra CAS Şeful PG Victima Supusă (tânăra) Fig. Cu certitudine. turnura “jocului” ar fi devenit transgresivă către starea + +. Acesta este şi motivul pentru care se decide să îşi adauge o nouă mânie. acesta a procedat total greşit pentru că. . Din nefericire însă. Salvator sau Victimă) pe care urmăresc să îl confere “actorului”. 38: Escaladarea şi schimbarea “rolurilor” (şeful) În cea de-a patra etapă a “jocului” (fig. 39) se restabileşte “racheta” iniţială. denumite în funcţie de situaţia în care se desfăşoară sau de obiectivul real (“racheta”) al persoanei “actor”. prezentându-şi demisia. “beneficiind” de mica “pauză”.nr. Exemplul precedent este un . aceste “jocuri” pot fi clasificate în funcţie de “rolul” (Persecutor. din momentul în care unul dintre cei doi “actori” şi-ar fi pus întrebarea “Ce trebuie să fac pentru a remedia situaţia ?”. Principala caracteristică negativă a “jocului” exemplificat o constituie faptul că nici unul dintre “actori” nu a încercat să îl “manipuleze” pe celălalt şi. nr. cea în care apar şi se evidenţiază rezultatele nefavorabile ale “jocului” … Consecinţă a comportamentului tinerei. nr. în propria-i “colecţie de timbre” şi nu va întârzia să “izbucnească”. să soluţioneze starea conflictuală. s-a “debarasat” de ea. 39: Restabilirea “rachetei” Urmează cea de-a cincia etapă. pentru a remedia situaţia total nefavorabilă şi ineficace la care s-a ajuns. Astfel. cu prima ocazie ce i se va ivi. pentru a se calma şi a-şi “reveni”. Experienţa demonstrează că există o mare diversitate de “jocuri”. de data aceasta. din nou. Într-o manieră cât mai simplă. vina pe anii de facultate şi redevenind Victimă dar. tânăra va trăi sentimentul că şeful ei. în loc să îi dea atenţia necesară. şeful o va întreba pe tânără ce nu “merge”. Aceasta îşi va relua “racheta” dând. şeful îi acordă o zi de concediu. din nou. astfel. ca atare. refulată.

” .”. “E în mâna mea”. uneori.. în continuare. ceea ce faci ? . încă frecvent întâlnite în afacerile derulate între “amatori” şi au o finalitate cel puţin dramatică: în timp ce una dintre părţi dă “marea lovitură”. “Picior de lemn”. dar. b) Persecutor: “Defectele”. “De ce mi se întâmplă numai mie ?”. drept urmări. subliniem faptul că atât automanipularea. co-responsabil direct al finalităţii negative a “piesei”. întotdeauna. “Ţi-am spus să nu faci asta !” .. cu A. Redăm. întotdeauna. “Povesteşte-mi necazurile pe care le ai!” . cât şi manipularea interlocutorului se bazează pe soluţionarea problemelor relaţionale interpersonale provocate de “rachete”. pierde totul ! … Bineînţeles că. la dispoziţie !”. Fiecare tip de “joc” poate fi “interpretat” în trei grade de intensitate. “Nu este chiar atât de înspăimântător !”. c) Salvator: “Încerc numai să te ajut”. “colecţii de timbre” şi/sau “jocuri”. etc. “Sunt mai bun ca tine”.. în cadrul său producându-se traume fizice şi psihologice importate şi durabile. etc. “Fii mândru că m-ai cunoscut !” . la … spital.. ele sunt. cealaltă. gradul III: este cel mai “ridicat” din punct de vedere al intensităţii. p. o parte (câteva “scene”) a acestuia se va desfăşura într-un cadru privat. împreună. “Încerc să rezolv cât mai bine”. “Fericit să vă stau.. la un anumit nivel dat al intensităţii “jocului”. “A încolţi”. “Bateţi-vă între voi”. “În locul tău. din cauza lipsei de pregătire în domeniu. Cardon ş.caz tipic de “Săracul de mine” (sau “jocul” Victimei). niciodată.. “De ce faci. gradul II: nivelul de “marcare” morală creşte şi. ca şi de un “joc” complementar al şefului. interdependenţa dintre acestea putând fi redată conform schemei din fig. – op. astfel: gradul I este cel “jucat” în societate şi are.. câteva dintre posibilele denumiri ale fiecărei categorii de “jocuri” “interpretate” de: a) Victimă: “Lovitură din spate”. 4083: "Rachetă" Emoţie permisă Emoţie interzisă succesul "rachetei" "Colecţii de timbre" ■■■ ■■■■■■■… eşecul "rachetei" Restabilirea "rachetei" "Jocuri" Persecutor Victimă Salvator 83 cf.”. “interpretat” de tânără. aş . în închisoare. “Da. cei doi nu vor mai derula. neplăceri afective şi/sau fizice. totuşi. oricât vi se va părea de “ciudat”. afaceri ! … Dar aceasta este o altă problemă ! … În concluzie. “Lasă-mă să o fac în locul tău !”.. Asemenea tipuri de “jocuri” se pot termina. într-un azil sau chiar la morgă ! … Şi.a. nr. “Săracul de mine”. 110 . etc. cit.. “A nu-şi vedea capul de treburi”.

Lichidarea globală a "colecţiei" Emoţie interzisă Întoarcerea "rachetei": Emoţie permisă Fig. în care se poate observa interdependenţa existentă între mai multe persoane. nr. având de “interpretat” unul dintre următoarele roluri: . după eşec. aceasta putând dura de la câteva minute. va fi necesar să răspundem la întrebarea: “Dacă ceea ce întreprind acum eşuează. prioritar în relaţiile existente între o persoană şi propria-i stare de spirit. nu ne va conduce la regrete ! … Iar în cazul în care ne va fi imposibil. “colecţii de timbre” şi “jocuri” Cele trei mecanisme de manipulare (personală sau a altor indivizi). poziţia corporală. sunt tot atâtea detalii care reflectă realitatea noastră emoţională.Victimă Rebelă sau Supusă (în situaţia în care. Gesturile. respectiv “rachetele”. de la câteva secunde la câteva minute sau ore. în cazul în care răspunsul dat va fi “da !”. studiul şi utilizarea miniscenariilor ca mijloace comportamentale autorestrictive pot fi centrate asupra faptelor observabile la nivelul fiecăruia dintre noi. nr. Iar AT permite reperarea şi redresarea situaţiilor conflictuale apărute la orice nivel. . Structuri analoge pot fi reperate şi pentru durate foarte scurte. ambele nefavorabile ?. cuvintele alese pentru a ne exprima. şi anume pe cea care. 35. Răspunsul cel mai adecvat poate avea forma: “Definindu-ne o adevărată şi exigentă cerere. Indiferent de genul sau forma întrebării. ne vom situa. în vederea soluţionării problemelor apărute în procesul comunicării. vom deveni o “pradă” uşoară pentru interlocutor). la câţiva ani. Pentru a şti dacă ne aflăm într-un “joc” sau într-o “rachetă”. vom fi nevoiţi să reluăm circuitul schemei din fig. Analiza. “colecţiile de timbre” şi “jocurile” sunt extrem de importante în studiul relaţiilor de afaceri (şi nu numai). Aceste cazuri constituie ceea ce AT numeşte miniscenariu. voi mai încerca sau voi abandona. după eşec.8. AT permite: perceperea “rachetelor”. expresia vizuală etc. fie în “rachetă”. imaginarea şi transpunerea în practică a acelor forme relaţionale care sunt mai eficace si autonome. (în general. 8.n. în faţa unui potenţial eşec. însă. lăsându-mă .a.sau devenind . . vom mai încerca). Printre altele.Persecutor sau Salvator (în situaţia în care. apare o nouă întrebare: Cum să ieşim din aceste două variante. cât şi ca membru al unui grup. tonul vocii. a “colecţiilor de timbre” şi a “jocurilor” în care suntem implicaţi atât ca individ. perceperea “rolurilor” subiacente84 apărute în “triunghiul dramatic”.3 Comportamentele autorestrictive: miniscenariile Noţiunea de “joc” descrie o structură comportamentală de eşec. 40: Interdependenţa dintre “rachete”. deja. orice element component al mecanicii exprimării). 84 situate dedesubt .pradă pentru interlocutor ?”. fie în “joc”. Acum.

În lucrarea “Born to Win”85, James Muriel şi Dorothy Jongeward propun cinci miniscenarii, care se constituie în cinci secvenţe diferite, observabile atât la nivel individual, cât şi de grup şi care sunt, în momentul iniţial, comportamente de tipul non-OK descrise prin poziţiile de viaţă (+ –, – + sau – –). După cum se poate observa, este exclusă situaţia + +. Aceste miniscenarii poartă denumiri în funcţie de cele cinci mesaje cu caracter imperativ (constrictiv) aflate la originea lor, mesaje care ilustrează comportamentele compulsive86 antrenate: - Fii perfect !; Fă efort !; Fă-mi plăcere !; Grăbeşte-te !; Fii tare ! (Să nu îţi manifeşti niciodată emoţiile!). În cadrul tuturor celor cinci miniscenarii este vorba despre directive parentale, înregistrate în starea de P trăită de fiecare dintre noi în copilărie şi care influenţează, în orice moment, într-o manieră subtilă dar observabilă, propriul nostru comportament. Dar să vedem, succint, în cele ce urmează, în ce constă conţinutul fiecăruia dintre cele cinci miniscenarii: 1. Fii perfect ! Mimica facială serioasă sau chiar severă, alura sobră, încordată (interior), capul sus şi privirea trufaşă. Postură dreaptă şi rigidă, îmbrăcăminte clasică, fără defect... Această persoană are tendinţa de a-şi “sanctifica” propriul discurs, enumerând diferitele puncte ale expunerii şi respectând, strict, parantezele şi inserţiile aferente formulărilor, până la finele expozeului. Cu acest comportament, lasă (şi îşi “hrăneşte”) iluzia că funcţionează cu A propriu şi crede că îşi protejează C în faţa erorilor cu care alţii s-ar putea confrunta. Expresiile sale tipice sunt: “puţin”; “câtuşi de puţin”; “într-un fel”; “exact”; ”fără urmări”; “inconsecvent”; “consecvent”; ”desigur”; ”cu siguranţă”; ”eficace”; “precizie”; ”în definitiv”; etc. Cuvintele sunt bine pronunţate, dar “sec” şi/sau cu un ton apăsat. În gesturi, această persoană se va arăta “studiată”, bine calculată, precisă şi riguroasă. Uneori, poate apărea ca o veritabilă “maşină” şi, în general, lasă o impresie seducătoare, de forţă şi profund profesionalism. Totul (sau aproape totul) este studiat cu maximă atenţie, şi, în cadru oficial, nu îşi permite nici cea mai mică “fisură” în comportament. Acest miniscenariu este tipic întreprinzătorilor “duri”, precum şi politicienilor experimentaţi (cel puţin aparent ! …). 2. Fă efort ! Originea acestui miniscenariu poate fi ceea ce AT numeşte un “episcenariu”: ambiţiile nerealizate ale unuia dintre părinţi sau ale întregii familii sunt “trecute” fiicei sau fiului, care are “sarcina” de a reuşi ceea ce “înaintaşii” nu au putut ... Manifestări tipice: respiraţie “reţinută”, gesturi de ascultare cu maximă atenţie, bust uşor aplecat în faţă, aşezat cu coatele pe genunchi, pumnii aproape strânşi, umerii rigizi, privirea îndreptată, permanent, câtre interlocutor, mai tensionată decât strictul necesar. Lasă impresia că se concentrează la maximum, pentru a nu pierde nici cel mai mic detaliu. În final, pune
85 86

J.Muriel, D.Jongeward - Born to Win, Reading Adison-Wesley, 1981, p.136 - 140 compulsare = a strânge date, a cerceta şi aduna informaţii; Mic Dicţionar Enciclopedic, Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică, Bucureşti, 1991, p. 123

întrebări, fără a aştepta prea mult răspunsul sau poate pune o întrebare la care răspunsul a fost, deja, dat (uneori, nici nu termină întrebarea ! ...). În acelaşi timp, nici respectiva persoană nu răspunde la întrebări. Adeseori se opreşte la mijlocul propriei fraze sau idei, pentru ca apoi să o reînceapă, punctându-şi onomatopeic discursul (oh, aa ... ! …). Expresiile curent uzitate sunt: “încerc”; “fac tot ce pot”; nu este uşor”; ”este dificil”; “mi-ar plăcea”; ”este o problemă”; ” nu ştiu”; ”nu pot”; ”este imposibil”; “este dur”; etc. Vocea ca, de altfel, şi atitudinea generală sunt, adeseori, “plângăcioase”, chiar “morocănoase” şi neliniştite. 3. Fă-mi plăcere ! În cazul apelării acestui miniscenariu, gesturile sunt primitoare sau “deschise”, postura uşor curbată, sprâncenele încordate şi “pline” de atenţie. Comportamentul general este seductiv. Privirea este “alăturată”, lăsând senzaţia că individul respectiv priveşte undeva, sus. Palmele sunt, adeseori, una în alta (eventual şi le “freacă”). În actul comunicării, acest gen de persoană va avea tendinţa să înceapă fraze pe care le va termina prin întrebări, căutând permanent (şi, adeseori, chiar cu o insistenţă demnă de o cauză mai bună ! …) acordul şi/sau aprobarea interlocutorului. Şi, tot adeseori, va pune întrebări manipulatoare sau dirijate, urmărind să obţină complimente. Ascultă spunând “da !” (sau mimând din cap, aprobator). Persoanele aflate sub influenţa acestui mesaj constrângător sunt, nu de puţine ori, receptate ca “artificiale”, neautentice. Expresiile uzuale sunt: “aproape”; ”puţin (pentru a nu spune “nu !”)”; ”de acord ?”; ”tu poţi ?”; ”tu vrei ?”; ”într-adevăr ... , ştiţi, nu-i aşa că...?”; ”nu credeţi că … ?” (mai ales în finalul frazelor, urmărind aprobarea); etc. Vocea va fi, adeseori, “înaltă” sau “plăpândă”, “cerşind”, parcă, atenţia interlocutorului. 4. Grăbeşte-te ! O permanentă stare de agitaţie stăpâneşte acest tip de persoană, aflată la limita supraadaptării: are preocupări cu diferite obiecte ce îi sunt la îndemână; este stresată; bate cu degetul în masă; nu îşi “găseşte” locul; aprinde o ţigară şi, după scurt timp, o stinge; etc. Privirea lasă impresia că nu îi scapă nimic (deşi nu este exclus să fi dobândit, deja, un tic nervos !), urmărind ostentativ, chiar şi cea mai mică mişcare ! ... Acest tip de persoană are înclinaţii spre nelinişte exteriorizată, precipitându-se permanent. Întrerupe, adeseori, frazele altora pentru a le termina ea însăşi, denotând o minimă capacitate comprehensivă şi grăbindu-se să “tragă” concluzii (uneori, pripite). Expresiile sale tipice sunt: “haide, haide odată ! …”; ”trebuie să te grăbeşti !”; ”bine, bine ! …”; ”dă-i drumul ! ...”; etc. Debitul verbal este rapid, inflexiunile vocii urcând şi descrescând continuu, nelăsând nicidecum impresia nuanţării cuvintelor ci, mai degrabă, a unei nelinişti care o stăpâneşte. 5. Fii tare ! (Să nu îţi manifeşti niciodată emoţiile !) Gesturile specifice: braţele încrucişate sau întinse, cu palmele pe genunchi, pe scaun sau fotoliu; picior peste picior; corpul “rigid” şi mâinile sprijinite de părţile laterale ale fotoliului. Mimica şi gesturile acestei persoane sunt inexpresive, “reci”, ca de “marmură”. Respectiva persoană vorbeşte despre emoţii, fără însă a şi le manifesta. Nu îşi exprimă decât rar frica, tristeţea, starea colerică şi/sau bucuria.

Cuvintele uzual folosite sunt: “tocmai vroiam să ...”; ”îmi lipseşte”; ”fără comentarii ! ...”; ”m-am simţit ...”; ”trebuie să ştii să încasezi !”; ”nu trebuie să fii influenţat de ...”; ”ţin’te bine ! ...”; etc. De obicei, vocea îi este monotonă, fără inflexiuni, dură şi inafectivă. Aceste tipuri comportamentale induse prin mesaje constrictive sunt apreciate de specialişti87 ca “… extreme şi caricaturale”. Este mult mai realist să le gândim în termeni de “tendinţă” a unui anumit miniscenariu, amintindu-ne că o persoană este, adeseori, marcată de minimum două mesaje constrictive diferite, care se consolidează reciproc. De asemenea, este important să ne amintim că cele cinci mesaje prezentate pot avea consecinţe utile ca, spre exemplu: Mesajul Consecinţa constrictiv utilă Fii perfect ! Bun organizator Fă efort ! Perseverent Fă-mi plăcere ! Flexibil, adaptabil Grăbeşte-te ! Eficace Fii tare ! Tenace şi rezistent Iată de ce este util ca, în utilizarea miniscenariului în cadrul profesional (spre exemplu, în interviul de angajare a unui viitor salariat), să fie făcută o triere exigentă a comportamentelor pozitive şi a celor negative antrenate prin mesajele constrictive, aceasta în raport de mediul ambiental al fiecărui interlocutor. De asemenea, într-un cadru personal, este dificil de imaginat că un individ va putea să se “elibereze” de toate mesajele constrictive ce stau la baza miniscenariilor. Efortul de schimbare constă, mai curând, în creşterea aspectelor pozitive, favorabile ale acestora, lăsându-ne cât mai puţin influenţaţi de elementele negative specifice fiecăruia dintre ele. Pentru a putea ieşi dintr-un miniscenariu este recomandabil fie să aducem A la control (aşa cum procedăm spre exemplu, în cazul unui “joc”), fie să conştientizăm directivele (sau mesajele constrictive) la care ne supunem. În acest caz, se poate aplica aşa-numita “schemă a celor 5 permisiuni”, astfel:: Directive “Permisiuni” (ai dreptul să … :) Fii perfect ! … faci (comiţi) erori … Fă efort ! … îţi atingi propriile obiective şi de asemenea, să te limitezi … Fă-mi plăcere ! … te ghidezi după propriile valori, nu după cele ale altor persoane … Grăbeşte-te ! … îţi prevezi timpul necesar … Fii tare ! … ai emoţii şi senzaţii … • 8.9 Alte consideraţii asupra utilizării analizei tranzacţionale: • transformarea energiei pozitive în energie negativă; • elaborarea “contractului”

87

A. Cardon ş.a., - op. cit., p. 128

Fapt deja demonstrat, AT constituie o metodă extrem de eficientă care îi permite, oricărui întreprinzător, să îşi utilizeze, cât mai bine, potenţialul psihologic de care dispune şi, de asemenea, să stabilească o comunicare eficientă cu interlocutorii săi. În acelaşi timp, ea constituie un instrument aflat la îndemâna oricăruia dintre noi pentru a ne gestiona cât mai eficient propria energie psihică, furnizând mijloace de diagnosticare şi dezvoltare a acesteia. Energia psihică a unei persoane este utilizată fie pentru gestionarea propriei vieţi interioare, fie pentru gestionarea relaţiilor sale interpersonale şi a comunicării cu ceilalţi semeni. În acest context, gestionarea eficientă a propriei personalităţi poate determina şi stăpânirea eficientă a relaţiilor noastre cu cei din jur, ceea ce poate fi echivalent cu dezvoltarea unei autonomii personale pozitive şi se poate traduce printr-un stil propriu al relaţiilor interpersonale caracterizat, în esenţă, prin spontaneitate, realism şi echilibru permanent. Fiinţa umană dispune de capacitatea de a putea stoca energia pozitivă înaintea unei acţiuni şi de a asigura menţinerea ei şi după realizarea acţiunii respective, prin analizarea punctelor slabe ale acesteia. În acest scop, AT recomandă îmbunătăţirea energiei pozitive înainte şi după realizarea unei acţiuni, pentru a o utiliza eficient în timpul desfăşurării ei. Eficienţa tuturor acţiunilor întreprinse de fiecare dintre noi în vederea operării unor (auto)transformări cu caracter personal, profesional şi/sau organizaţional depinde, în mod direct, de aptitudinile pe care le avem în ceea ce priveşte: capacitatea de a elabora bilanţul situaţiei actuale (“care este problema ?”); definirea, cu maximă precizie, a obiectivului şi/sau a scopurilor concrete şi verificabile în urma transformării; definirea şi transpunerea dinamică, în practică a tuturor mijloacelor umane şi materiale necesare transformării; capacitatea de a impune, pentru transpunerea în practică a acestor mijloace, unul sau mai multe termene precise de realizare, fiecare obiectiv fiind potenţial redefinibil, în funcţie de concluziile bilanţurilor parţiale. Acest proces complex de clarificare, în vederea realizării transformării, se efectuează, în AT, prin intermediul unui “contract”. Orice persoană poate încheia respectivul “contract”, într-o manieră precisă şi eficace, numai cu ea însăşi, rămânând unicul martor al propriilor reuşite şi/sau eşecuri. În procesul “terapiei”, acţiunea de schimbare este, adeseori, dependentă de sfaturi profesionale primite din exterior, acestea având rol determinant atât în clarificarea şi/sau facilitarea transformării, cât şi în evaluarea corectă a realizărilor. Pentru a fi eficient, orice “contract” de transformare trebuie să: reunească toate persoanele care dispun de competenţele tehnice, umane şi instituţionale necesare finalizării acţiunii întreprinse (persoane care se pot pune de comun acord la nivelul stării de A); definească, clar şi precis, pentru respectivele persoane, termenii efectivi ai schimbării, respectiv echilibrul, comensurabilitatea şi motivaţia (acordul la nivelul C); dispună şi să transpună în practică, atât din punct de vedere moral, cât şi din punct de vedere juridic, numai acele mijloace acceptabile pentru fiecare parte implicată în transformare, (acordul la nivelul P). Pe de altă parte, este recomandabil şi chiar indicat a fi luată în calcul nu numai voinţa de transformare, ci şi cea de nontransformare, astfel încât “contractul” să fie explicit şi să nu necesite şi/sau să suporte transformări “ascunse”.

Pentru a transforma energia negativă în energie pozitivă. Aceste “serii” de întrebări pot avea. realizarea acestui tip de “contract” vizează schimbarea comportamentelor şi/sau a atitudinilor unei persoane. astfel încât să fie posibilă cunoaşterea acestora atât de către persoana vizată. rezolvată”). Această facilitate dispare atunci când este vorba despre persoanele juridice. necesitatea redefinirii obiectivelor şi/ sau a mijloacelor de transformare. salariaţi.reprezintă un acord pe care îl face o persoană cu ea însăşi. Având în vedere că nu interesează. consumatori etc. neobligatoriu a fi transpuse în practică? etc. mediu profesional ambiental sau. cu claritate. a unor relaţii clare şi nete. Care sunt mijloacele apreciate ca inutile şi/sau neavenite. inclusiv mijloacele de atingere a lui. nu este obligatoriu ca un “contract” să fie realizat în forma sa iniţială. acord prin care aceasta îşi defineşte. între părţile implicate. următoarea alură: Ce. fiind necesară o veritabilă vigilenţă pentru a clarifica diferitele “clauze” stabilite între “consiliul consultativ” şi interlocutorii acestuia (care au.În contextul considerentelor prezentate. în domeniul formării pedagogice. Realizarea “contractului” următoarelor etape: personal de perfecţionare implică parcurgerea . propriul obiectiv de perfecţionare realizabil în viitor. unii faţă de alţii). efectiv.). “contractul” este un puternic “catalizator “ de energii. şi anume: a) “contractul” personal de perfecţionare . spre exemplu. bancă. în multe cazuri. El are meritul de a fi un important mijloc de motivare. decât două persoane (respectiv. relativizat şi chiar “depăşit” . în etape ale procesului de clarificare a conţinutului acestuia. “serii” de câte două întrebări. viziuni complet diferite. Toate precizările făcute referitor la definirea “contractului” şi a caracteristicilor sale se constituie. asemenea unui obiectiv operaţional. parţial. dubii existente etc. spre exemplu. însă. agentul de transformare se va afla în situaţia de a-şi pune. “contractul” este. Spre exemplu. de regulă. cum şi de ce se doreşte a fi schimbat ? Care sunt mijloacele necesare şi pretabile a fi transpuse în practică ? Prin ce indicatori va fi posibilă comensurarea realizării obiectivului? Cât de fideli vor fi aceşti indicatori pentru a reflecta transformarea ? Ce nu se doreşte a fi schimbat şi din ce motive ? (decizii deja adoptate. Departe însă de a deveni un mijloc inaplicabil. concomitent. ci chiar şi Sabotor. AT ne pune la dispoziţie trei tipuri de “contracte”. Odată ce dispunem de aceste răspunsuri. care se “vede” în postura de controlor al unui P.). agentul de transformare şi subiectul) este mult mai uşor să realizăm un “contract” la nivel de individ. disponibil pentru A. în funcţie de circumstanţe. “contractul” permite stabilirea. în cazul persoanelor juridice. Raţiunea de a fi a unui “contract” este multiplă. deoarece: simpla formulare a “contractului” ne va permite avansarea în soluţionarea problemei (“o problemă bine pusă este deja. cât şi de către anturajul acesteia (familie. perfecţionist sau al unui C nu numai Rebel. indispensabil şi unei acţiuni de schimbare eficace la nivel organizaţional. Relevăm faptul că. este perfect posibil să apară o serie de incoerenţe capabile să determine. în tendinţa de a-şi lămuri voinţa de schimbare şi pe cea de nonschimbare. de fapt. Pot exista situaţii în care “contractul” presupune o definire “transparentă” a obiectivelor transformării. facilitând un control mai eficace al mecanismelor de manipulare şi /sau automanipulare. el putând fi modificat.

ce răspunde la întrebări de genul: care este obiectivul urmărit de organizaţie vizavi de cursant ? care este obiectivul urmărit de cursant vizavi de organizaţie ? care este capacitatea de realizare.E. de către ambele părţi. În această ultimă etapă. cât şi de mine şi se practică atât la nivelul A. în agenda personală).se defineşte în cadrul triadei organizaţie-cursanţi-formator şi permite stabilirea unor relaţii contractuale pozitive în decursul unui stagiu de formare.2 asigurarea legitimităţii “contractului”. precum şi a mijloacelor de realizare a lui. pe baza aspectelor profesionale ale activităţii responsabililor implicaţi în proiect (fapte şi rezultate). decizia îmi aparţine. Aceasta presupune stabilirea concretă a unui obiectiv. persoana care stabileşte “contractul” verifică dacă acesta este legitim atât pentru ea.4 adoptarea deciziei de îndeplinire a “contractului”. stabilirea modalităţilor concrete de desfăşurare a şedinţelor de evaluare a performanţelor. adoptând stările de spirit PN şi/sau CAS. Pentru a facilita înţelegerea modului de elaborare a unui “contract” personal de perfecţionare. cât şi la nivel naţional şi european. a obiectivului propus ? care este libertatea decizională a celor două părţi? “contractul” dintre formator. . pregătirea.1 definirea obiectivului. verificarea capacităţii de realizare a “contractului”: se anticipează un procentaj de participare a 85% dintre factorii responsabili invitaţi. şi anume: “contractul” dintre cursanţi şi organizaţie. a. În această etapă. b) “contractul” pedagogic .. care presupune evaluarea şanselor de reuşită pentru realizarea acestuia. adoptarea deciziei de îndeplinire a “contractului”: în calitatea mea de coordonator al acestui proiect. a lucrărilor care vor fi prezentate.a. deoarece numai astfel gestionarea energiei pozitive este considerată la fel de importantă ca şi gestionarea eficientă a timpului. Triada menţionată va include trei “contracte”. asigurarea legitimităţii “contractului”: acest seminar este acceptat atât de colaboratorii mei. în comun.3 verificarea capacităţii de realizare a “contractului”.S. Este recomandabilă elaborarea într-o formă scrisă a “contractului” (spre exemplu. în exclusivitate. Rezultatele previzionate: întâlnirile prilejuite de acest seminar se vor desfăşura într-o ambianţă deschisă şi destinsă. obiectivele de atins. a. Acesta se concretizează în programul de formare. seminar la care vor participa “actorii” responsabili care au fost implicaţi în respectivul proiect. prin adoptarea stărilor de spirit PG şi/sau CAR. în conţinutul căruia sunt precizate. vă oferim următorul exemplu: definirea obiectivului: în prima săptămână a lunii martie a acestui an voi realiza un seminar internaţional de evaluare a rezultatelor unui proiect european. persoana care a elaborat “contractul” acţionează în libertate şi autonomie. Mijloacele de realizare a respectivei acţiuni constau în: identificarea unei săli confortabile şi izolate fonic. a. indicând rezultatele observabile şi verificabile. urmând a fi identificate modalităţi concrete de perfecţionare a activităţii viitoare a responsabililor membrii ai consorţiului român implicat în proiect. în special: ideile principale. instituţia în care acesta este salariat şi organizaţia de apartenenţă a cursanţilor. a datei. aducând la control A. cât şi pentru cei din jur.

. “mă simt jenat când îmi spui asemenea lucruri !”. interzicerea utilizării vocabularului specific în afara stagiului. După cum se poate facil observa. Astfel. menţionăm faptul că orice tip de “contract” permite stabilirea unei relaţii de responsabilitate partajată. “obiective” individuale ca: discreţie totală. împreună. facilitează stabilirea raportului agent . importanţa problemei !”. pot fi formulate aprecieri de genul: “acţionezi ca un PN ! ”. dar care poate fi uşor evidenţiată pentru subiectul supus transformării şi. o energie pozitivă capabilă să permită fiecăruia să îşi realizeze. astfel încât aceştia să creeze. “contractul” dintre formator şi cursanţi. Spre exempu. orarul de desfăşurare a cursurilor şi prezenţa la acestea.metodele de acţiune şi subiectele ce vor fi abordate pe parcursul perioadei de formare. deloc. fiecare dintre participanţii la “contract” va putea observa şi relata comportamentul şi atitudinile adoptate de celălalt. pentru conştientizarea reciprocă a fenomenelor psihologice capabile să provoace energie negativă. etc. de asemenea. pe parcursul perioadei de formare. “abordezi problema ca şi cum ai fi un atotcunoscător !”. confruntarea se poate realiza pe baza uneia dintre cele trei stări de spirit: P.subiect. raport în cadrul căruia A dispune de toate mijloacele pentru a se afla la control. “nu realizezi. c) “contractul” de confruntare . A şi C. etc. În final. libertatea de participare la formare. care precizează toate regulile comportamentale ale cursanţilor şi formatorului.constituie un acord între două persoane.

în contextul analizei tranzacţionale. Copilului Spontan. “Nu fiţi descurajat de eroarea comisă pentru că.”. vom introduce automatizarea şi informatizarea şi nu vom mai avea probleme !…” aparţine: Copilului Creator. mijloace de acţiune în cadrul relaţiilor comportamentale în afaceri. stări psihologice care apar în cadrul comunicării inter-personale. “Având în vedere bugetul de care dispunem. “Pentru a ajunge cineva trebuie să ai o diplomă !…”. Care dintre următoarele formulări constituie. siguranţă de sine.TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR Analiza tranzacţională oferă întreprinzătorului: mijloace pentru a genera şi stăpâni situaţii conflictuale. Copilului Adaptat Rebel. din perspectiva analizei tranzacţionale. nu putem proceda decât aşa cum v-am spus. Afirmaţia “Îi vom da afară pe toţi. grile de analiză a comportamentului omului de afaceri. Părintelui Normativ. noi sisteme de gândire. Stările de spirit. Părintelui Grijuliu Adultului. Copilului Adaptat Rebel. canale de comunicare cu interlocutorul nostru. experienţa vă va fi profitabilă”. reprezintă: sisteme de gândire. mijloace suplimentare pentru efectuarea unei analize-diagnostic în cadrul firmei. mijloace pentru a interpreta comportamentul individului în relaţiile de afaceri. în orice caz. pentru că am evitat neplăcerile”. Părintelui Grijuliu. emoţii şi comportament. o prejudecată ? “Am făcut bine că am procedat aşa. Monologul interior: “trebuie să ştii să îi ajuţi pe alţii cu devotament” aparţine: Părintelui Normativ. “Este extrem de simplu !…”. Adultului. emoţii şi comportament legate de diferitele etape de dezvoltare ale unui individ sau grup. .

emoţiile. Printre comportamentele auto-restrictive se înscriu şi: Fii perfect ! Fii tare ! Fii tu însuţi ! Fă efort ! Fii pregătit ! Miniscenariul “Fii tare !” impune să: nu ne manifestăm. din când în când. nu primi stimulente atunci când nu avem nevoie de ele. ştim să nu pierdem. “Scuzaţi-mă. fim foarte bine pregătiţi din punct de vedere profesional. niciodată. “Nu vă plătesc pentru a gândi. adevărat. nu se va mai repeta …”. ne cunoaştem atât punctele slabe. în termeni de utilizare a analizei tranzacţionale. un acord făcut între o persoană şi ea însăşi. Analiza tranzacţională este un excelent mijloc de analiză şi acţiune în cadrul comunicării în afaceri. ce vreţi să spuneţi?…”.Care dintre următoarele propoziţii constituie elemente devalorizante al tranzacţiei ocazionate de afirmaţia: “Această acţiune este nedemnă de firma noastră !” : “… Adică. nu acceptăm nici cel mai mic risc. presupune: un acord bilateral prin care se pun bazele unei noi afaceri. A acorda stimulente implică. “Aşa este! Aveţi perfectă dreptate !…”. . în vederea schimbării comportamentului şi a atitudinilor acesteia. mici plăceri. este o acţiune nedemnă…”. apelarea stărilor de spirit într-una dintre clauzele contractului. Elaborarea unui contract. nu cere stimulente atunci când nu avem nevoie de acestea. ci pentru a-mi executa ordinele !…”. în mod categoric şi a: ne oferi. “Să vedem !… Da. nu da stimulente cu largheţe. utilizarea analizei tranzacţionale în momentul semnării oricărui contract. cât şi pe cele forte ale personalităţii noastre. elaborarea unui nou contract individual de muncă. nu refuza stimulente care nu ne plac.

dar îşi reunesc resursele pentru atingerea unui scop comun. Tranzacţiile comunicative apar permanent între stările de spirit. fals.fals. adevărat. fals. adevărat. fals. adevărat. A învăţa să spunem NU (în spiritul respectului faţă de sine şi faţă de alte persoane) constituie unul dintre mijloacele pentru a evita stimulările negative necondiţionate. adevărat. fals. “Racheta” reprezintă substituirea exprimării unui sentiment/emoţii profund/e şi autentic/e prin exprimarea unui alt sentiment/emoţii. fals. Analiza tranzacţională oferă omului de afaceri mijloace extrem de subtile pentru a crea şi stăpâni situaţii conflictuale în raporturile cu partenerii. A stăpâni tehnica punerii întrebărilor înseamnă a pune acel tip de întrebări pentru care urmărim obţinerea unui anumit tip de răspuns. adevărat. Simbioza apare în relaţiile interpersonale atunci când interlocutorii sunt independenţi unul faţă de celălalt. Stimulentul reprezintă un un semn de recunoştinţă schimbat între două stări de spirit. fals. fals. adevărat. adevărat. fals. persoane. adevărat. fals. . grupuri etc. Transmiterea stimulentelor poate fi făcută oricând şi oricum. mai “acceptabilă” din punct de vedere social. “Colecţiile de timbre” constituie un sistem de acumulare a emoţiilor “interzise” până la limita maxim admisibilă pentru noi înşine. adevărat.

Aşa cum este cunoscut. Înscrierea unor neadevăruri în cadrul CV-ului este echivalentă cu amorsarea şi detonarea unei grenade (sau chiar bombe !…) care ne va exploda. pentru a dovedi că ştim foarte bine ceea ce am învăţat. Dar. ci numai acceptarea prezentării noastre la interviul (interviurile) pentru angajare. trebuie să cunoaştem. rezervaţi ! Pentru că. poate din teama de nou. la rândul său. Nu există reţete-miracol pentru un CV. 3. implicit. există două reţete-miracol: … cantitatea de muncă investită şi cadrul mental al reuşitei de care dispune fiecare dintre noi.. adeseori se apelează şi este uzitată abrevierea CV. Cuvintele curriculum vitae provin din limba latină şi înseamnă. 5. etc. încă suficient de des. A găsi o slujbă bună este rezultanta a 70% investiţie personală (şi) de energie şi a numai 30% transpunere în practică a unor metode de cercetare şi cunoştinţe de specialitate …. “Redactează-ţi CV-ul apelând la un specialist ! Plăteşte-l bine şi vei vedea că succesul îţi va fi garantat ! …”. . vei putea să câştigi o slujbă fără un efort prea mare ! …”. “Dacă ştii cum să îţi redactezi propriul CV. mai ales la “început de drum”. Niciodată un CV nu ne poate asigura obţinerea postului (mult) dorit. chiar în ziua interviului. “Ascultă-mă pe mine: un CV prezentat ca o plachetă publicitară îţi creează o imagine unică şi de neuitat în faţa recrutorului ! …”.CAPITOLUL IX: REDACTAREA PROPRIULUI CURRICULUM VITAE Oare de ce avem tendinţa de a fi. să fiţi foarte circumspecţi şi. în plină faţă. “cursul vieţii” sau “o scurtă istorie a carierei autorului”. totuşi. fiţi convinşi. poate din … Indiferent de motiv. superficiali ? Poate din neştiinţă. “ansamblul” fiecăruia dintre candidaţi … Iată de ce ne permitem să apreciem că enumerarea câtorva dintre cele mai evidente şi importante adevăruri referitoare la conţinutul unui CV vă poate facilita pregătirea demersului fiecăruia dintre dumneavoastră către reuşită: 1. Cel mai bun CV nu este nimic altceva decât cel mai bun rezumat al carierei fiecăruia dintre noi. îţi conferă certitudinea reuşitei ! …”. şi cum să ne redactăm propriul curriculum vitae (CV). foarte repede. trebuie să dovedim că ceea ce am învăţat şi cunoaştem sunt principalele noastre atu-uri faţă de concurenţii noştri (potenţiali şi/sau virtuali) la ocuparea unui post în vederea angajării. … Şi. în plus. Dacă veţi auzi pe cineva că vă spune: “Am muncit zile şi nopţi întregi pentru a-mi redacta un CV care mă face invincibil ! …”. întotdeauna. într-o formă literară. După cum ştie să “citească”. printre multe alte lucruri. poate din comoditate. 4. 2. “Un CV bine aranjat îţi permite să ascunzi defectele pe care le ai şi. în cel al unui CV. echipa de selecţie (recrutorul) ştie mult mai bine ca dumneavoastră ce trebuie şi ce nu trebuie să apară în cadrul unui dosar de candidatură şi.

ci doar capabile (aşa cum experienţa o demonstrează) să vă confere şanse substanţial majorante şi majorate pentru reuşită. posibilitatea creării de noi locuri de muncă. îl au pe “du-te’ncolo !” şi nu pe “vino’ncoace !”. întreaga (palpitantă) viaţă şi. În fine. a adăugat “dosarului” personal 5-6 scrisori de referinţă. nicidecum. mai mult. plus direcţiile previzibile ale evoluţiei (e drept.1 Cele 10 reguli de aur ale unui CV câştigător În urmă cu 25 . Iată de ce ne permitem să apreciem că relevarea următoarelor 10 reguli de aur poate fi de natură să vă încadreze în rândul celor declaraţi câştigători (admişi la interviu). ale unor sticle care includ sulul de hârtie etc. în nici un caz. sobrietatea este o condiţie sine qua non a potenţialei reuşite a unui CV concis. adeseori. Un CV redactat necorespunzător ne poate elimina din “rândurile” concurenţei în mai puţin timp decât cel necesar lecturării sale. Un CV care arată ca o fişă personală ce începe cu banalul “CURRICULUM VITAE” nu reuşeşte. CV-ul a devenit un mijloc de marketing personal foarte complex şi complicat (sofisticat). indicaţii preţioase etc. Astăzi. Evident. În acelaşi context. să “supravieţuiască” etapei/etapelor eliminatorii ale unui concurs organizat în vederea ocupării uni post.) şi/sau care relevă. skillsurilor şi comunicării interpersoanle şi cu un background de nu s-a mai văzut nicăieri în lume etc. ale unor “ferestre deschise spre viitor”. marketingului. riguroasă) de a vă concepe şi redacta propriul dumneavoastră CV. ci şi o altă manieră (sperăm. în conţinutul unei “broşuri” cu minimum 10-12 pagini. vitale etc. nu avem . reţete. ci trebuie să releve ceea ce am realizat şi/sau avem mai bun pe plan profesional şi nicidecum eventuale handicapuri (defecte) capabile să ne elimine a priori. la fel de edificatoare ca şi modelele. când mobilitatea profesională era (încă) scăzută şi sistemul economic oferea. Pentru că nu dorim să vă oferim modele. subliniem faptul că.Şi.. “implacabile”. posibilitatea de a mai adăuga ceva la acumulările fiecăruia dintre dumneavoastră. în condiţii pe care nu dorim să le mai invocăm şi nici să le mai (re)explicăm. “fără teama de a greşi”. însă. mai degrabă. Apreciem că este inutil să vă explicăm reacţia pe care o poate avea cineva pus în situaţia de a citi CV-ul unui candidat care şia povestit. El trebuie să corespundă unor anumite standarde (foarte exigente) care nu sunt impuse de nici o autoritate superioară. prin abordarea problematicii care urmează. decât foarte rar. dar nu în cele din urmă. este foarte probabil că el nu va atrage (în sensul dorit şi favorabil) atenţia. un CV putea foarte bine să se rezume la prezentarea unui “parcurs profesional” al candidatului. cu “elocvente” reprezentări computerizate (ale unor “oameni în acţiune”. extrem de fluctuante) a pieţei unor produse şi/sau servicii în România şi în Europa Centrală şi de Est în contextul integrării în structurile europene şi euro-atlantice…(!!!)… Dacă CV-ul dumneavoastră depăşeşte două pagini. că redactantul “arde” şi chiar “moare de nerăbdare să lucreze pentru firma ce reprezintă şansa unică a unei . ci de concurenţa extrem de (din ce în ce mai) acerbă care se manifestă pe piaţa muncii şi a forţei de muncă.30 ani. cercetării-dezvoltării. • 9. “îmbrobodirea” CV-ului pe pagini de culori care de care mai “ţipătoare” şi care. în acest sens. În acelaşi context absolut defavorabil se încadrează şi situaţiile în care CV-ul conţine o lungă listă a firmelor şi/sau a societăţilor prin care am trecut sau cu ai căror oameni am vorbit sau ne-am (şi) întâlnit. tot aşa cum erorile sunt.. Evitaţi. “concis” nu înseamnă “lapidar”. încercăm să vă oferim. ingineriei genetice. Regula 1: Un CV câştigător trebuie să fie concis. pretenţia că aceste reguli sunt exhaustive. inclusiv o “succintă” analiză a complexei activităţi a domniei sale în domeniul managementului. prin funcţionarea sa.. Să nu uităm că un CV nu este o autobiografie. indiferent de ţară şi/sau de zonă geografică.

potenţial. C. în nici un caz. mai ardentă !… Şi. am ceva important să vă spun !…” şi altele asemenea. “ritm”. printr-o formulare de genul: “Cu siguranţă că un interviu îmi va oferi oportunitatea şi şansa de a vă releva motivaţiile. un CV câştigător “joacă”. un CV “cere” (insistent. neavând posibilitatea de a ne cunoaşte toate “secretele”… Dorinţa interlocutorului de a ne întâlni trebuie să fie din ce în ce mai amplă. 42. “Ascultaţi-mă.). “Eu caut …”. mişcare dinamică etc. acestea riscă să releve spiritul “acaparator”. pentru fiecare dintre noi. prin hazard. el va avea suficient de puţine şi reduse şanse de a “răzbate” printre alte contracandidaturi. . în faţa cititorului. rubrică în care să includeţi toate rezultatele dumneavoastră notabile în domeniu. În totală contradicţie cu această situaţie. Asemenea imagini nu pot constitui decât tot atâtea elocvente exemple a ceea ce specialiştii88 au definit prin “Oscaruri demne de un CV” … Regula 2: Un CV câştigător trebuie să îi genereze cititorului (recrutorului) ardenta dorinţă de a vă întâlni. cuvinte care sugerează acţiune. chiar în exclusivitate). dorim să le citim prioritar (sau. De asemenea. ostentativ) “eu”-ul dumneavoastră. Dacă. totuşi.. a politicienilor puşi (nu numai) pe 88 P. în unele cazuri.. Astfel. Tot aşa va trebui să procedăm şi noi cu cititorii CV-ului prezentat în dosarul de candidatură. rezultatele notabile înregistrate de acesta. ambiţie. o rubrică intitulată “Experienţă comercială”. relevând experienţa şi potenţialul aplicantului. amabil. precum şi punctele sale forte. de “incompetenţa şi lipsa de profesionalism a managerilor din economia românească. energie creatoare etc. aptitudinile şi abilităţile mele …”. astfel. “Doar eu pot să …” etc. pe care dorim să le valorificăm în cadrul viitorului nostru loc de muncă. ele au ca scop să vândă cel mai important şi preţios bun: pe noi înşine!… Regula 4: Un CV câştigător trebuie să fie pertinent.. evident. relevând competenţe. în conţinutul lor. aţi mai lucrat. spre exemplu.) cititorului: “Daţi-mi câteva minute din preţiosul Dumneavoastră timp …!”. Goldstein – Le Guide du CV. ea trebuie creată de noi. individualist şi chiar egoist de care dispuneţi. valorizarea relaţionalului interpersonal de care dispunem etc. Atunci când ne uităm la cuprinsul unei cărţi sau. Apărând. Cititorul CV-ului trebuie să sesizeze. Sahnoun. nu ezitaţi să includeţi în CV-ul dumneavoastră. abilităţi. pentru că acest gen de candidat nu are nimic particular şi/sau special. 1992. În “traiectoria” profesională a unui asemenea “personaj” este greu de crezut că vom putea întâlni dovezi de voinţă. anumite titluri ne atrag atenţia şi. la paginile unui ziar. nu vă va servi la nimic (dimpotrivă ! …) să descrieţi firmele şi persoanele pentru care. doar ca o simplă “epistolă” al cărei autor este necunoscut. să înţeleagă şi să fie convins de faptul că dumneavoastră şi numai dumneavoastră sunteţi persoana care doreşte să servească interesele firmei pentru care aplică (candidează pentru a ocupa un post) şi. mă veţi convoca la interviu. Editions FIRST/AXIS. p. Dacă. punând pe prim plan (adeseori. Toate experienţele profesionale precedente este util a fi prezentate (relevate) doar în măsura în care au tangenţă cu postul pentru care aspiraţi. Şi. În opoziţie cu acest “stil”. De asemenea. Interziceţi-vă prezentarea informaţiilor care nu au nici o legătură cu postul pentru care candidaţi ! Astfel. de “mizeria pe care v-o creau şefii şi/sau colegii …”. mai presus de orice. întrucât este evident că. mai complexă. încă inconştient de frecvent uzitat) îl constituie acela de a vă “plânge” de fostul loc de muncă. CV-urile câştigătoare sunt profund “comerciale” din punct de vedere profesional. nu apelaţi la formulări de genul: “Eu vreau …”. însă. este vorba despre un post în domeniul comercial. imperativ etc. spre exemplu. un rol de “avocat” şi de “ambasador”. voi putea veni să vă vorbesc despre mine …”. cititorul trebuie “determinat” să aibă reflexe pavloviene în urma lecturării CV-ului. eventual. nu vedeţi în şi prin aceasta o (nouă) oportunitate de a parveni . CV-urile câştigătoare degajă o puternică energie comunicativă. unul dintre cele mai dăunătoare fapte (şi.. mai ales. spre exemplu. relevăm faptul că aceste CV-uri sunt optimiste (incluzând. Regula 3: Un CV câştigător trebuie să fie tonic şi fortifiant. Nu apelaţi niciodată la “mila” cititorului prin intermediul unor fraze de tipul: “Dacă.vieţi până acum nefericite” (!…). a priori.

puteţi apela la aceste motive în sprijinul reclamelor publicitare efectuate pentru aparatele de ras “Gillette” şi/sau “Schick” (şocul vine de la sine !…) … Nimeni şi nimic nu vă va crea o imagine mai defavorabilă decât apelarea la acest gen de “tertipuri ieftine”. inclusiv cu coordonarea comunicării publicitare în zona Capitalei. determinată să rescrie. În mod evident.lapidar şi deloc elocvent . acest “pasaj”. Dar. În acest sens. “MIRAJ” . Iar faptul că.: responsabil cu politica comercială a firmei. aţi omis indicarea titlului cărţii nu va putea să genereze decât curiozitatea şi. absolut întotdeauna. rezultanta (refuzul de a vă convoca la interviu) vă va fi.A. teste şi aplicaţii în domeniul managementului resurselor umane. “MIRAJ” . deja.IBM. putem oferi interlocutorului un mijloc de a le evalua şi/sau aprecia. într-o modalitate dintre cele mai active şi comprehensibile.C. textul vă conferă imaginea unei persoane în care poţi avea încredere. Am condus un colectiv de 6 persoane. dar nu şi suficiente şi eficiente pentru evidenţierea calităţilor dumneavoastră.C. dacă cititorul îşi va pune întrebarea: “Dar ce vrea. nule şi total neavenite ! … Finalmente. să facă şi. să formez. nu întotdeauna avem posibilitatea de a exprima valoric realizările noastre. astfel. pentru ce post candidează ?!?…”.S. rezultatele pe care le-aţi obţinut până în prezent. în urma unei analize a propriilor realizări. … Eventual.sarcinile care i-au revenit. defavorabilă … Regula 5: Un CV câştigător trebuie să prezinte rezultate concrete. Introducerea este făcută prin intermediul a două verbe de acţiune (a concepe şi a realiza) şi. o lucrare aplicativă de specialitate în domeniul managementului resurselor umane. etc.A. ce aşteaptă interlocutorul de la aplicant şi veţi ajunge.S. etc. o carte referitoare la studii de caz. ceea ce permite ameliorarea performanţelor recrutorilor de forţă de muncă (Editura Economică.furate. să presupunem că aţi publicat.: am fost numită în acest post pentru a redinamiza activitatea de desfacere a firmei. Am avut ocazia să recrutez. practic. Rezultatul l-a constituit creşterea cifrei de afaceri a societăţii comerciale cu 17% în cursul primului meu an de activitate. . autorul acestui CV. Apare evident faptul că această persoană s-a mulţumit să descrie. este recomandabil să nu ezitaţi în a da o dimensiune relativă lucrărilor pe care le-aţi realizat. Cu fiecare prilej care vi se iveşte în cadrul CV-ului. Astfel. modul în care şi-a petrecut timpul la firmă.…” etc. de fapt. în ansamblul său. Toate acestea sunt perfect adevărate. 190 p. dar şi în ţară. CV-ul dumneavoastră este un mijloc ideal pentru a vă releva. la situaţia în care să puteţi reformula pasajul respectiv în următoarea manieră: “Am conceput şi realizat. indubitabil. mai ales când suntem la “început de drum”. Evident. să luăm exemplul unei tinere candidate care îşi descrie astfel cea mai importantă responsabilitate anterioară: Şef Compartiment “Vânzări”la S. cu titlul Cum să comunicăm eficient”. Bune cunoştinţe de operare PC . pentru câteva momente. “din greşeală”. facilitând sarcina cititorului de a stabili o “scară” prin intermediul căreia să vă comensureze performanţele. Cum ar trebui să fie prezentată o asemenea realizare? Puteţi scrie: “Autor al unei culegeri de probleme în domeniul managementului resurselor umane” sau: “Autor al unei lucrări de 190 pagini. până în cele mai mici amănunte. Imaginaţi-vă. “listând” . să conduc şi să motivez o echipă de 6 persoane. 2000. tânăra candidată a redactat următorul text: Şef compartiment “Vânzări” în cadrul S. Bucureşti. Ea a “trecut” pe lângă ceea ce era cel mai important: relevarea propriilor realizări obţinute în cadrul firmei.)”. această versiune este cu mult mai satisfăcătoare şi relevantă pentru interlocutor. implicit. în cadrul propriului CV. Spre exemplu.

cu prilejul interviului.. Experienţa demonstrează că încă suficient de mulţi căutători (“vânători”) de locuri de muncă îşi redactează propriul CV independent de multe aspecte semnificative ale conţinutului postului de lucru căutat (uneori de ani şi ani). În acest sens. la Institutul Superior de Gestiune din Paris şi. CV-ul dumneavoastră trebuie structurat în acest sens. respectiv.n. La această experienţă se adaugă şi o bursă de studii şi de stagiu practic în străinătate. să îl determine ca. două CV-uri (bineînţeles) diferite: unul expediat de candidat. Iată. pe numele aceluiaşi candidat. Alte două tipuri de CV le constituie cel pe domeniu de activitate. la interviu. aşadar. În acest sens. aţi ocupat mai multe funcţii distincte. un CV cu “relief”. altul adus de un prieten comun al directorului şi al candidatului. deja. în acest sens. spre exemplu.dorinţa cititorului de a vă întreba acest lucru cu prilejul interviului (a se vedea conţinutul Regulii de aur nr. respectiv cel care “vinde” experienţa pe care o avem într-un anumit domeniu (informatică. aceasta în strânsă corelaţie cu un obiectiv precis şi clar stabilit de dumneavoastră şi urmat cu fidelitate pe parcursul carierei profesionale !).) mai multe CV-uri la … una şi aceeaşi firmă90 ! … Regula 8: Un CV câştigător trebuie să aibă “relief” (formă facil “palpabilă”). cunoştinţe etc. medicină. Regula 6: Un CV câştigător trebuie să reflecte. redactaţi un CV funcţional la care adăugaţi scrisori de recomandare concepute în strânsă interdependenţă cu postul din domeniul vizat. 2). aşa după cum o indică însuşi titlul.. prin răspunsuri. CV-ul cronologic atrage atenţia asupra datelor şi a logicii “itinerariului” parcurs de dumneavoastră. domeniul respectiv constituind “firul roşu” care vă “călăuzeşte de-o viaţă” (cuvintele nu sunt deloc “mari” sau “din trecut” ! …). la Compania PEUGEOT. economie. În schimb. abilităţile. fapt realmente dezavantajos pentru aplicant. însă. în mod cât mai fidel. mai ales. în timp ce celălalt tip de CV relevă funcţiile pe care le-aţi ocupat de-a lungul timpului (atenţie. S-a „întâmplat“. insistând asupra realizărilor avute în cadrul şi pentru firma (firmele) în care aţi lucrat. disponibilităţile şi posibilităţile fiecăruia dintre noi. Iată cum dorinţa de a face bine poate avea urmări imprevizibile!. într-o singură pagină. mai presus de orice.a. Pentru că. În acest sens. spre exemplu. logică sau “în zig-zag”.) şi cel flash89 (numit şi micro-CV). evitaţi să trimiteţi (direct şi/sau. să relevaţi orice experienţă avută în domeniul comercial. indirect. să vă pună întrebările la care. să vă puteţi releva punctele forte şi/sau realizările dumneavoastră deosebite. . Nu ezitaţi. este inutil să alegeţi un CV cronologic dacă aţi schimbat 12 locuri de muncă. spre exemplu. “puncte denivelate” şi “de răscruce”. un post în domeniul comercial. precum şi structura conţinutului acestuia vor influenţa decisiv întrebările pe care urmează să le primim în cadrul interviului. ca o firmă să primească. după cum la fel de inutil este să alegeţi un CV funcţional în situaţia în care aţi lucrat numai în domeniul comercial. în consecinţă. un an la Bursa de Valori şi alte câteva luni la Comisia Naţională de Valori Mobiliare (CNVM). Şi. va fi capabil să stârnească şi să atragă interesul cititorului şi. avocatură etc. Un CV pe care privirea “alunecă” nu va suscita şi nu va implica. respectiv cel care are înscrise succint. elementele pe care le vom înscrie în CV. Indiferent că este stabilă sau “haotică”. experienţa profesională a fiecăruia dintre noi trebuie pusă în valoare.a. respectiv cel care comportă “asperităţi”. Dacă. Dacă doriţi. . decât întrebări “tradiţionale”. experienţa dumneavoastră profesională. Regula 7: Un CV câştigător trebuie să fie coerent şi să urmeze strategia dumneavoastră de căutare a postului dorit. bursă de care aţi beneficiat în cadrul unui Program finanţat de Uniunea Europeană. “asperităţi” care 89 90 Atenţie! A nu se confunda cu résumé! – n. competenţele. să presupunem că aţi lucrat. inginerie. prin intermediul unor prieteni.

este de natură să vă confere garanţia unei reuşite totale. a unor exprimări în maniera: “X este un talent nedisimulat. încă. etc. dacă cineva ar fi o asemenea personalitate de excepţie. Aşadar. adică pierde din vedere elemente esenţiale ! …”. Pentru că. . Şi încă un lucru. necesitatea acordării unei importanţe “vitale”: calităţii hârtiei utilizate pentru tehnoredactarea CV-ului. indubitabil marcată de reuşite de excepţie. şef etc. Iată de ce considerăm util să subliniem şi importanţa acestor aspecte ale conţinutului scrisorilor de 91 92 Este vorba despre greutatea hârtiei tip XEROX comercializată în România. pentru a sesiza calitatea acesteia. corectitudinii gramaticale a exprimării (ortografiei). ar fi dispus să îl cedeze altei firme ! … Adăugăm faptul că şi prin banalitate (“… X este un real talent! Societatea Dumneavoastră caută valoarea şi competenţa ? Angajaţi-l ! …”). dublate de ardoarea pasiunii şi devoţiunii cu care abordează culmile reuşitei.91. cu siguranţă. Dacă greutatea hârtiei este sub 80 gr. vă va elimina a priori ! … După cum în orice afacere clientul nu este răspunzător de propriile-i erori. suficient de mulţi intervievaţi răspund în maniera următoare: “Încep prin a pipăi hârtia. la un CV ?”.a. aveţi minimum 99. întotdeauna. un a priori negativ. iar dacă această impresie de debut nu vă este favorabilă. manager. Regula 9: Un CV câştigător trebuie să aibă o formă de prezentare impecabilă. fac din această minune a contemporaneităţii un idol pe care orice firmă cu şi de renume şi l-ar dori printre salariaţii săi ! … !!! …”. Şi să fiţi convinşi că greşeala nu aparţine semnatarului. în context. deci.. nu fac decât să vă deservească interesele. tot aşa şi o scrisoare de recomandare de o asemenea factură. o scrisoare de recomandare nu face decât să anuleze rapid şi definitiv şansele candidatului92. egocentrism (“…Cum. formei de prezentare a conţinutului (alinierea şi delimitarea spaţială a paragrafelor). precum şi copii ale atestatelor de cunoaştere a limbilor străine. în conţinutul scrisorilor de recomandare pe care le solicitaţi. penibile etc. Dacă scrisoarea (scrisorile) de referinţă au un conţinut “subţire” şi/sau defavorabil dumneavoastră. ne permitem să vă sugerăm să evitaţi acceptarea utilizării. jenante. va “proiecta” o “lumină” implacabil defavorabilă dumneavoastră. încă nu aţi auzit de X ? Mulţi se bat. scrisori de recomandare extrem de favorabile. CV-ul dumneavoastră creează o primă impresie asupra a ceea ce sunteţi. atenţia cititorului şi îl vor determina ca. certificate etc. etc. este evident că numai şi numai prin angajarea unor personalităţi de factura lui X productivitatea şi. respectiv 80 gr/mp. Aceleaşi considerente. lirism (“Societatea Dumneavoastră este cea mai fascinantă şi mai bună din lume ! …”). La întrebarea: “Ce urmăriţi. pentru început. veţi avea puţine şanse de a reuşi.. ridicole. deficitar concepută şi/sau chiar cu exprimări gramaticale greoaie. indiferent de cine va fi semnată. nu credem că vreun patron. Competenţa sa profesională. – n. generalmente. să vă pună întrebări în consecinţă cu prilejul interviului.a.9% şanse să fiţi eliminat din competiţie. vor fi de natură să genereze eliminarea oricărui candidat – n. director. Regula 10: Un CV câştigător trebuie să fie bine “acompaniat” (să aibă ataşate. Proeminenta şi marcanta personalitate a lui X. etc. ale unor diplome. formei şi dimensiunii caracterelor alese pentru tehnoredactare. Ca să nu mai adăugăm faptul că. ci celui care o acceptă ! … În acelaşi context. absconse (sau sconse ?! …). eficienţa activităţii cresc exponenţial. aparent nu în sarcina dumneavoastră: o scrisoare de recomandare cu greşeli ortografice. eronate etc. pantagruelice. obţinute). regăsite în scrisoarea de motivaţie. înseamnă că autorul CV-ului are. după prima lecturare. pe baza unor realizări deosebite ale dumneavoastră. Subliniem.vor atrage. Asemenea abordări hilare. aşa cum firma noastră a constatat (prin rezultate admirabile puse la dispoziţia sa de către X). pur şi simplu să îl angajeze ! …”) etc.

Numele şi prenumele. fiecare rubrică a unui CV. în scopul obţinerii unui credit. „voinţa“ autorului lor. „Abilităţi“. • aide-mémoire (memory-jogger). „Formare profesională“.. necesară menţionarea acestui titlu ? În general. titlul în cauză. „Limbi străine“. • elaborarea dosarului de candidatură pentru ocuparea unui post scos la concurs. există foarte puţine riscuri ca cineva să se înşele asupra naturii documentului în cauză. date fiind condiţiile de utilizare a unui CV şi prezentarea conţinutului său94. Experienţa demonstrează că este recomandabil ca iniţiala 93 Dacă este vorba despre un résumé (o prezentare sintetică a activităţii dumneavoastră profesionale). (sperăm) cât mai detaliat. al formulărilor uzitate etc. Iată. cât şi în cele anglo-saxon şi american) ca ordinea să fie prenume . spre exemplu.. etc.a. adeseori.nume. unii cititori (şi nu numai) de CV-uri sunt. „Pasiuni extraprofesionale“. Dar. întâlnită sub denumirea “DATE PERSONALE”. . întrucât. titulatura Curriculum Vitae. nu înseamnă că dacă cineva înscrie. (eventual. este de natură să confere un plus calitativ substanţial CV-ului şi dosarului de candidatură. este. este preferabil să completaţi în CV Dan POPESCU. • • prezentarea propriei persoane în scopul propunerii unor viitoare potenţiale (oportunităţi de) afaceri. „Experienţă profesională“. În acest context. cele două nu pot fi confundate decât prin. în cele ce urmează vom aborda. • 9. apelând chiar la prezentarea unor elemente comparative între diferite “stiluri” de concepţie. Prima “casetă” (rubrică) a unui CV este.. în antetul paginii de debut.. frecvent. contextul în care. naţionalitatea şi cetăţenia. funcţie de solicitări) starea sănătăţii.. În general. 94 În general. consultanţe etc. adresa. Acestea trebuie să figureze în antetul CV-ului. în vederea antrenării unor viitoare potenţiale angajări. cu caracter imperativ. este preferabil (chiar recomandabil) să nu se înscrie. Este recomandabil (atât în sistemul francez. vârsta şi/sau data naşterii. redactare şi prezentare a acestei “cărţi de vizită” fundamentală pentru acceptarea şi favorizarea demersului spre reuşită al oricăruia dintre noi. Este. situaţia militară. Spre exemplu.recomandare care. numărul postului telefonic. Aceasta. „Referinţe“.. nu93. doctorat etc.. agasaţi de respectiva menţiune. aşa cum experienţa o demonstrează. un CV cuprinde următoarele rubrici: „Date personale“. conform uzanţelor. un CV este elaborat pentru a servi cel puţin următoarelor şase destinaţii: • angajare temporară pe perioada vacanţelor. elaborarea planului de afaceri. în situaţiile în care completăm o aplicaţie (application form) de candidatură pentru obţinerea unei burse pentru un ciclu de pregătire tip master şi/sau studii aprofundate/ specializate.2 Rubricile unui CV câştigător La ce şi/sau pentru ce ne serveşte un CV ? Mulţi dintre noi ar fi tentaţi să creadă că CV-ul este documentul necesar a fi prezentat numai în situaţia depunerii unui dosar de candidatură în vederea ocupării unui post. • prezentarea la agenţii (centre) de recrutare. menţionarea titlului se poate dovedi utilă pentru cititor. în loc de POPESCU Dan. a priori. aşadar. prin realul profesionalism al elementelor incluse. – n. CURRICULUM VITAE. Acestea includ (se referă la): numele şi prenumele autorului. încă din debut. În realitate însă. În mod evident. eliminat. starea civilă şi situaţia familială.

Sc. drept consecinţă.(în limba engleză). Dacă. . D-na sau D-ra (în limba română). este recomandabil ca denumirile străzilor şi. Subliniem. Theo etc. M. bvd. Dacă redactantul CV-ului este de sex feminin. 73. sub numele avut înainte de căsătorie. sau Ms. Indicaţi adresa dumneavoastră într-o manieră cât mai completă posibil şi evitaţi abrevierile. POPESCU sau D. până în prezent. precum şi pentru codul e-mail. este preferabil să se preceadă înscrierea acestuia (ca şi a numelui. De asemenea. 96 Acelaşi lucru este valabil şi pentru numărul postului dumneavoastră de telefon mobil. este mai oportun să scrieţi.). numele şi prenumele într-o formă abreviată (D. de luni sau ani figuraţi înscrisă în acte IONESCUROSIIANU (sau invers). nelăsând interlocutorului “ocazia de neuitat” (!!! …) de a presupune (ghici) şi/sau de a se informa asupra codului ţării şi localităţii dumneavoastră de 95 Exemplificări detaliate referitoare la formele de prezentare a unor CV-uri vor fi redate în finalul subcapitolului – n.6.3.P. Compozitorilor nr.a. întrucât cititorul nu va putea avea nici o “imagine” asupra a ceea ce înseamnă “D” sau “D. respectiv. London SW9 4LH). Sc. Bl. De asemenea. ap. reamintim că.Str. Mrs. aţi lucrat.1. numele dobândit de la naştere nu mai necesită a fi înscris. nu “dantelaţi”. nu “îngroşaţi”. numele şi prenumele dumneavoastră. Ap. nu încep cu majuscule (rue des Ecoles. spre exemplu. Este util să remarcaţi faptul că înscrierea majusculelor şi a minusculelor este constant uniformă (spre exemplu. Claude. Cristophe.18. numărul de referinţă al imobilului situat pe strada unde locuiţi se înscrie înaintea denumirii străzii. Compozitorilor Nr.18. Precizarea codului poştal al străzii. în formele de prezentare a CV-ului în limbile franceză şi engleză95. că aceste cazuri sunt destul de rare şi. cele ale localităţilor.3. E-mail etc. Şi încă un amănunt deloc lipsit de importanţă: nu “înfloriţi” (“îmbrobodiţi”). în contextul celor menţionate. îndeosebi prin facilitarea contactării dumneavoastră prin intermediul unei expediţii poştale. însă. Sector 1... pur-şi-simplu. înainte de căsătorie.indiferent de naţionalitate .et.”… În situaţia în care cel care redactează CV-ul are un prenume ce poate fi interpretat ca “mixt” . de altfel) cu literele: Dl. Numărul postului telefonic (Telefon. Fax. Dominique. Spre exemplu. Mr. Adresa.prenumelui să se scrie cu majusculă. nu serveşte nimănui şi la nimic să scrieţi Daniela-Oana POPESCU (IONESCU-ROSIIANU). precum şi al oficiului poştal la care sunteţi arondat constituie tot atâtea “semne” de respect suplimentar faţă de cititor. 75112 Paris. acesta va trebui înscris în CV-ul dumneavoastră. iar denumirile “stradă” şi “bulevard”. DAN POPESCU sau DAN POPESCU. este recomandabil să se înscrie numele cel mai recent uzitat.109. Acesta se va înscrie. – télécopieur). telex. în limba franceză.. Et. 7 000 Bucureşti). deoarece riscaţi să lăsaţi o impresie cel puţin dubioasă asupra “gusturilor” dumneavoastră. P. 739-B Somerfield Street.B. în ordinea şi forma redate în exemplele următoare: 101. POPESCU).P. fax (fr. la fel ca şi adresa. al celui al localităţii. spre exemplu. du Printemps). rue Blomet. decât Dan POPESCU.). 15. Dan POPESCU. nu subliniaţi etc. Spre exemplu. o adresă completă poate avea următoarea structură (configuraţie): 71 482 . 7 000 Bucureşti. nu au caracter uzual. O.6. să fie înscrise pe acelaşi rând. Bebe. Sect. Mme sau M-elle (în limba franceză). Subliniem faptul că este cel puţin “nepoliticos” să scriem.(spre exemplu. Ani. Dacă. bl. alăturate codurilor alfa-numerice aferente. după care urmează specificarea codului (alfa-)numeric poştal şi denumirea localităţii.109. 73. este recomandabil ca acesta să fie redactat cu majuscule. B. Dany. nu scrieţi: str. România. cât mai complet posibil96. în cazul numelui. restul literelor cu minuscule. însă. v-aţi numit POPESCU şi.

În situaţia în care expediaţi CV-ul dumneavoastră în România. în acest caz. este preferabil să “acţionaţi” în consecinţă şi să nu lăsaţi “hazardului” (şi nu numai ! …) ocazia să fiţi deranjat.. tată a patru copii aflaţi în întreţinerea subsemnatului” sau “Divorţată. este suficient să înscrieţi.5098. Foarte multe firme preferă.1979 sau 26/02/79). Vârsta şi/sau data naşterii. etc. CV-ul are. Naţionalitatea şi cetăţenia. puteţi scrie: +40. acceptarea accesului dumneavoastră la şi pentru interviu.. mă puteţi contacta la numărul. menţionaţi-o. respectivul număr de post telefonic. situaţia familială poate 97 98 sau: +(40) (1) . în CV. 322.. dar. dacă apreciaţi că nu sunteţi avantajat (şi) din acest punct de vedere. înseamnă că sunteţi “de găsit”. în scrisoarea de referinţe.. Există situaţii în care.A. o formulare de genul: “Peste 30 ani experienţă în domeniul financiar-contabil” sau “O viaţă întreagă în slujba medicinei” … (se poate chiar crede că este vorba despre un epitaf ! …).1. Aşadar. în CV. între paranteze. interzisă prin lege în S. de “vânători de capete” mai mult sau mai puţin profesionişti100 … Şi. este recomandabil să menţionaţi naţionalitatea şi cetăţenia dumneavoastră numai dacă acest fapt vă poate conferi un atu pentru postul la care aspiraţi. ca scop prioritar. spre exemplu. Starea civilă şi situaţia familială. deja. Ca regulă generală.“ 100 Ca să nu mai facem referire la reala „nenorocire“ care ar putea rezulta din înscrierea. Limitarea baremului maximal al vârstei este. . Este inutil să indicaţi naţionalitatea şi cetăţenia dumneavoastră în situaţia în care aplicaţi pentru un post la o firmă persoană juridică română şi/sau aflată pe teritoriul ţării noastre.50 97 şi nu: (1)322. cu titlu strict confidenţial. Spre exemplu.U. exagerăm puţin ! … Dacă apreciaţi că situaţia dumneavoastră familială constituie un atu pentru obţinerea postului mult dorit. 99 Puteţi „amplifica“ imaginea pozitivă asupra persoanei dumneavoastră înscriind. veţi conferi CV-ului dumneavoastră o “longevitate” (în sensul “valabilităţii” în timp) semnificativ sporită101. în CV. totuşi. vârsta pe care o aveţi ! Eventual. (056). la serviciu. în rubrica “Diverse”. să utilizez apelurile telefonice private în timpul programului meu de lucru. spre exemplu. subliniem faptul că este deosebit de riscant să includeţi. Iar dacă. în această rubrică. faceţi acest lucru in extenso. codul numeric pentru apelul telefonic (prefixul) al localităţii dumneavoastră de reşedinţă.49. apelând la formulări de genul: “Văduv. puteţi înscrie vârsta sau data naşterii dumneavoastră în finalul CV-ului. deoarece nimeni nu vă obligă să înscrieţi. respectiv creaţi imaginea unui potenţial angajat aflat mereu în activitate. pentru angajare. spre exemplu: (01). “specializaţi” în a se “autodistruge” prin intermediul acestei rubrici. vă decideţi să înscrieţi în CV data naşterii dumneavoastră. În acelaşi context. În situaţia în care nu aveţi obligaţia (de nici o natură) de a înscrie numărul postului dumneavoastră telefonic profesional în CV. pe durata întregii zile. a numărului postului telefonic mobil pe care îl deţinem!. Prejudecăţile referitoare la vârsta maximală a candidaţilor trebuie “învinse” cu mult tact şi diplomaţie. mamă a şapte copii” … Evident. din necunoaştere. Dacă CV-ul dumneavoastră face apel şi la adresa profesională. în maniera: 26 februarie 1979 (este mai “relevant” decât 26. ca regulă generală.. Menţionăm faptul că semnul “+” reprezintă simbolizarea accesului codului numeric al ţării din care sunteţi apelat la telecomunicaţiile internaţionale. la fiecare interval de 15-30 minute. ceea ce este de natură să vă poată oferi certe avantaje asupra contracandidaţilor99.02.reşedinţă.. Spre exemplu. 101 Cu excepţia cazurilor în care şeful nostru nu înscrie.49. nu înscrieţi vârsta sau data naşterii în CV-ul dumneavoastră şi lăsaţi pentru interviu demonstrarea realelor capacităţi şi/sau disponibilităţi profesionale de care dispuneţi. neprecizând numărul postului telefonic profesional. o adnotare de genul: „Evit. persoane cu vârsta cuprinsă între 25 şi 35 ani. anumiţi candidaţi sunt. fapt extrem de important.

asemenea tuturor celorlalte. la rândul său. Nu este mai puţin adevărat faptul că. majorări salariale! …). riscaţi următoarea “interpretare” (evident. profilul studiilor absolvite etc. În consecinţă. din motive relativ facil de explicat. . Astfel. într-o formă mai mult sau mai puţin „mascată“. aparent “banale”.. În cadrul interviului veţi avea oportunitatea de a releva.. este preferabil să înscrieţi în CV “Căsătorit(ă)”. într-o asemenea conjunctură “Celibatar(ă)” şi. nu faceţi eroarea de a înscrie. numai dacă vi se solicită şi/sau dacă ea este în avantajul dumneavoastră. peste 50 ani. apreciem că este mult mai util şi/sau oportun să înscrieţi în CV-ul dumneavoastră. în cazul în care nu aveţi încă efectuat stagiul militar.. aspecte confidenţiale ale situaţiei dumneavoastră familiale. stării civile. în funcţie de interesele urmărite. o sumă de bani deloc neglijabilă!. spre exemplu. astfel. Într-un alt caz. aflate în proprietate privată şi/sau al sumelor (potenţial) aflate în conturile dumneavoastră bancare ! … În concluzie. Este recomandabil să nu scrieţi “foarte bună”. trebuie să i se acorde. fără a fi divorţat(ă). anumite firme preferă angajaţi căsătoriţi (şi. Alte firme impun restricţii în ceea ce priveşte vârsta maximală a candidaţilor. Înscrieţi această rubrică la “Date personale” sau la “Diverse”. caselor. cu maximum de detalii. bărbaţi102) şi/sau cu domiciliul în localitatea de reşedinţă.influenţa decizia angajării pe posturi de genul: reprezentant comercial. obligaţia de a vă mai ocupa de creşterea şi/sau de îngrijirea respectivilor copii şi dispuneţi. în CV-ul unui candidat: “ Căsătorit cu un copil de treisprezece ani”. De asemenea. reacţia rezultantă le va fi total defavorabilă … Situaţia militară. firma care vă încadrează va trebui să adopte măsuri în consecinţă şi adecvate situaţiei de (eventuală) întrerupere temporară a lucrului. decât de îngăduinţă). se poate dovedi a fi în dezavantajul dumneavoastră . este recomandabil să reţineţi că nimeni şi nimic nu vă poate obliga să descrieţi. de o situaţie financiară stabilă (fapt care. anumite elemente care pot constitui atu-uri pentru viaţa (şi/sau mobilitatea) dumneavoastră profesională . ulterior reuşitei procesului în favoarea dumneavoastră. o simplă acţiune judiciară intentată respectivei firme pentru discriminare în alegerea candidaţilor – femei va putea fi de natură să vă aducă. Evident. căsătoriţi) şi încadraţi în muncă. este recomandabil ca. cu prilejul interviului pentru angajare vi se reproşează. în rubrica destinată situaţiei dumneavoastră familiale. Dacă sunteţi despărţit(ă). ci “excelentă”. etc. prea curând. la “situaţia familială”. vilelor. falsă): “… eşecul sentimental este o reflectare fidelă a instabilităţii caracterului …”! Ceea ce... poate releva că nu veţi solicita. Este de o mare importanţă ca interlocutorul dumneavoastră să cunoască dacă aţi efectuat sau nu stagiul militar. lucruri de genul: “Operat la stomac de patru ori”. la această potenţială rubrică din CV. “Recăsătorit de trei ori cu cinci copii minori” sau “Divorţat cu trei copii”!!! … Dacă sunteţi divorţat(ă). veţi elimina multe alte posibile “interpretări”. o importanţă majoră. mai mult în sens de milă. autoturismelor etc. de regulă. “Cardiopatie ischemică nedureroasă” sau “Hepatită cronică evolutivă cu simptom neuro-vegetativ distrofic pe partea occipitală stângă”!!!… Chiar dacă unii candidaţi recurg la aceste menţiuni din dorinţa de a impresiona favorabil (adeseori. consilier în cadrul unei firme de asistenţă şi/sau de planificare conjugală. pilot. Şi încă (aparent) un amănunt: nu descrieţi. suplimentar. faptul că aveţi doi copii majori (eventual. este cel puţin hilar să citeşti. Starea sănătăţii. faptul că sunteţi femeie (sau că sunteţi necăsătorită sau că aveţi sau nu copii). legal. în cuprinsul CV-ului. să adăugaţi. numărul apartamentelor. În cazul în care aţi efectuat stagiul 102 Mare atenţie! În situaţia în care. diferenţa de nuanţă fiind perceptibil în avantajul dumneavoastră. Aceasta poate constitui o dovadă în plus asupra disponibilităţii dumneavoastră întrucât nu aveţi. dacă aveţi.. Cert este faptul că şi acestei rubrici. în mod “normal”.

arte plastice etc. În cazul în care aţi absolvit cursurile universitare fără. inclusiv titlurile) aferente obţinute. .a. o maximă atenţie (în sens de rezervă ! …) înscrierii.). nu recurgeţi la plictisirea. Facultatea “Tehnologia Construcţiilor de Maşini”). dacă abia acum am terminat facultatea ?! …”. În majoritatea cazurilor. etc. acest adevărat “capitol” al 105 CV-ului îi “înspăimântă” şi îi face să "tremure" pe tineri. aveţi şi titluri ştiinţifice. într-o asemenea rubrică (este recomandabil să redaţi tot ceea ce aveţi de relevat în cuprinsul a maximum două-trei formulări) puteţi scrie: “Manager al Departamentului de resurse umane din cadrul unei firme de prestigiu”. fie “închiderea uşilor” (recrutorul va ezita să propună posturi la care nu doriţi să accedeţi ! …). 2 zile. seminariile. DESS. importantul rol de a releva şcolile (în sensul generic al cuvântului) pe care le-aţi absolvit. este necesar să înscrieţi în CV perioada aferentă acestuia. EXPERIENŢA PROFESIONALĂ. pe măsură ce dobândiţi experienţă profesională. Evitaţi să descrieţi. “Şef Departament tehnică de calcul într-o societate de asigurări”. a unor obiective profesionale mult prea precise. “Şef compartiment relaţii cu publicul într-o bancă”. înscriind în CV. pe planul obiectivelor profesionale. Dacă. aprilie. agasarea şi chiar enervarea cititorului. stagiile etc. etc. în aşteptarea unui moment “favorabil”. dacă aţi evoluat. DEA etc. “Cum trebuie să procedez pentru a-i arăta interlocutorului că. fie “deprecierea” dumneavoastră (în cazul în care un CV este “arhivat” de către respectiva firmă pentru câteva luni sau chiar un an. la “Formare profesională”. printre cel mai frecvent întâlnitele întrebări pe care tinerii (şi) le pun atunci când trebuie să completeze datele referitoare la experienţa lor profesională. Acordaţi. specializările. seminar de gestiune a bazelor de date. este permisă utilizarea abrevierilor uzual întâlnite în viaţa cotidiană (spre exemplu: MBA. veţi fi avantajat din punct de vedere al experienţei profesionale – n. În caz contrar. A doua “casetă” a CV-ului104 se referă la FORMAREA PROFESIONALĂ şi are. este recomandabil să o redaţi spre finalul CV-ului dumneavoastră. deoarece acest fapt ar putea genera. Spre exemplu. riscaţi să nu mai corespundeţi cu persoana pe care aţi descris-o ! …). În mod logic. îndeosebi pe recenţii absolvenţi ai studiilor universitare. după cum arată şi denumirea.Absolvent al Universităţii Politehnice din Bucureşti.). toate cursurile. 2000 . dacă sunteţi ofiţer (în rezervă . colocviu “How to make presentations in English”. cel puţin.) 105 „Experienţa profesională“ constituie cea de-a treia „casetă“ a unui CV. Pentru a menţiona studiile absolvite. menţionăm: “Ce pot să scriu eu aici. deşi nu am o (bogată) experienţă profesională. însă. Universitatea din Orléans. precum şi diplomele (eventual. a obţine şi diploma de licenţă. mai ales în cazul celor postuniversitare. puteţi înscrie o rubrică intitulată “Obiective profesionale”. actorie. “Nu este mai bine să … sărim peste această rubrică de foc a CV-ului 103 Spre exemplu. înscrieţi această casetă imediat după cea referitoare la datele personale. Într-un asemenea context. 2001. între timp. DESS în finanţe publice şi gestiune. precum şi arma103 şi gradul pe care îl deţineţi ca rezervist.militar.). însă. din dorinţa de “a arăta că ştiţi ce vreţi”. În finalul acestei “casete” sau marcată distinct. formarea dumneavoastră va “trece pe planul doi” (cu excepţia cazurilor în care profesia pe care o aveţi este de natură să vă influenţeze profund cariera: medicină. ştiu să fac multe lucruri ?! …“. septembrie 2000. nu vă complicaţi şi înscrieţi în CV doar filiera urmată (spre exemplu. 5 zile. detalii de genul: curs de managementul resurselor umane. lăsând “loc” pentru relevarea bogatei (şi importantei) experienţe profesionale pe care o aveţi. 104 În situaţia în care aţi absolvit una sau mai multe şcoli de renume şi/sau dispuneţi de o mai redusă experienţă profesională.R -) de intendenţă şi absolvent al studiilor superioare economice. Este recomandabil ca etapele formării dumneavoastră profesionale să fie înscrise în CV în ordinea cronologică inversă. ne ezitaţi să le expuneţi cât mai “estetic” (spre exemplu: Doctor în economie al Universităţii Harvard. eventual. cu lux (exagerat) de amănunte. MBA al Indiana University. 7-12 martie 2001 etc. de scurtă durată absolvite (spre exemplu.

Teoretic.estul Europei. puteţi crea o rubrică (“casetă”) special destinată menţionării titlurilor publicaţiilor dumneavoastră. funcţional. În consecinţă.. lămurite (la nivel informativ) cu prilejul interviului. Ne permitem să (vă) recomandăm “omiterea” totală a oricăror “afinităţi” şi/sau “realizări” politice. Dacă aveţi şi publicaţii. . rezultatele obţinute (evident. Evident. faptul că mulţi redactanţi ai CV-urilor apelează la “acroşeuri” (una sau două fraze de debut. p. decizia vă aparţine ! … Mai ales că urmează cea de-a patra “casetă” a CV-ului dumneavoastră … LIMBI STRĂINE. începeţi cu funcţiile cele mai importante pe care le-aţi deţinut până în prezent. este cel puţin total “nepotrivit” să întâlneşti.a. Responsabil al sistemului de date din cea mai puternică firmă … românească din sud. etc. Deşi unii autori107 recomandă înscrierea salariilor avute la precedentele locuri de muncă. sectorial. apreciem ca fiind extrem de utilă prezentarea unor detalii referitoare la modul de completare a elementelor caracteristice acestei “rubrici” a CV-ului. Iar dacă vi se condiţionează109 ocuparea unui post de apartenenţa la un anumit partid sau grupare politică.n. crono-funcţional. respectiv al celor care “aleargă” după funcţii şi/sau poziţii importante prin intermediul elementului politic. “Responsabil Public Relations şi cu o experienţă de peste şase ani în marketing. dacă apelaţi la un CV funcţional. Cunoştinţe temeinice în domeniul tehnicilor de formare şi motivare a personalului. “Inginer de sistem din anul 1992. “Dar dacă am să scriu altceva ? Ce. etc. în cadrul unor CV-uri. nu emiteţi pretenţii (exigenţe) în cadrul CV-ului. Experienţa dumneavoastră profesională urmează a fi înscrisă în funcţie de tipul CV-ului elaborat (cronologic. Editions FIRST/AXIS. 1992.”. C. Dacă vi se solicită să “emiteţi” şi pretenţii salariale. “MIRAJ”-S. chiar ştie cineva tot ce am făcut eu până acum ?! …“. are extrem de puţine şanse să reuşească în afaceri (şi nu 106 107 108 109 Subliniem. Sahnoun. nu omiteţi să înscrieţi perioadele în care aţi lucrat şi evitaţi (până la nivel de … interdicţie !) să menţionaţi cazurile (încă destul de frecvente) de genul “… şomer între … şi … 2001” sau “… dat afară pentru motive disciplinare la … 2000… “.). în context. a fost serios şi nu sunteţi braconieri sau vânători de capete ! …“. (aproape) toată lumea este de acord: cine nu stăpâneşte. Este recomandabil să înscrieţi şi principalele sarcini şi/sau atribuţii de serviciu pe care le-aţi avut în decursul carierei dumneavoastră profesionale şi. Inutil să mai precizăm consecinţele nefaste ale diletantismului politic şi/sau economic asupra situaţiei a suficient de multe firme din România . Sunt un adevărat profesionist în comunicarea interpersonală verbală şi nonverbală. fără a agasa interlocutorul prin performanţele “excepţionale” pe care le aveţi ! … ). formulări de genul: “Doresc să lucrez în firma dvs..nostru?! …“.Le Guide du CV. Spre exemplu: “Director comercial. care să releve principalele lor realizări). mai util şi bine pentru noi să începem CV-ul prin a reda un moto care ne călăuzeşte paşii în experienţa profesională ?! …”106. o puteţi face. Altfel. cu excepţia situaţiilor în care anunţul firmei (vă) solicită acest lucru108. etc.A.Goldstein . în cazuri relevante. P. este preferabil să înscrieţi firmele şi posturile în care aţi lucrat în ordinea inversă a perioadelor aferente.”. De asemenea. oare. 9 ani de experienţă în managementul unei echipe comerciale la S.a. eventual. dacă apelaţi la CV-ul cronologic. menţionarea acestor elemente se poate dovedi a fi (cel puţin) foarte riscantă ! … .C. Dacă vreţi să apelaţi la asemenea “abordări” este recomandabil să … renunţaţi a vă mai elabora CV -ul ! … . Acestea nu pot constitui decât apanajul celor “slabi”. la nivelul cel puţin “bine”. “flash” etc. Experienţă în managementul echipelor incluzând de la 6 la 250 persoane. numai dacă este serioasă !” sau “Sper că anunţul Dvs. jurnalism şi lobbying. Acestea sunt probleme care vă privesc strict personal şi pot fi. Eventual. “Nu este. Nu înscrieţi şi activităţile dumneavoastră sezoniere decât în situaţiile în care sunteţi în căutarea unui prim loc de lucru. mai ales în situaţia în care sunteţi (şi) autorul unor cărţi şi/sau lucrări de specialitate şi/sau de referinţă.n. În fine. 59. apreciem că această (delicată) “problemă” nu poate fi “soluţionată” decât în cadrul interviului.”. În nici un caz să nu descrieţi şi/sau să nu comentaţi cauzele eventualelor dumneavoastră eşecuri sau motivele pentru care aţi schimbat locurile de muncă anterioare. Astfel. nu omiteţi înscrierea acestora în CV. două limbi străine.

De asemenea. apelându-se la exprimări de genul: “Bilingv Franceză/Engleză. pentru că potenţialul interviu va fi şi cel puţin o oportună primă ocazie de a vi se verifica sinceritatea declaraţiilor înscrise în CV.. 112 În finalul „casetei“ Experienţă profesională puteţi include o rubrică intitulată Cunoştinţe operare PC 113 Pot fi întâlnite şi sub denumiri ca: Hobbies.)111. Germana . Practic. etc. etc. “Calculatoarele . răspunsul a fost “sec” şi invariabil: “Aşa ne-a învăţat la şcoală/facultate să scriem” ! … La probele practice însă … Fără comentarii ! … 111 Aceste abilităţi pot fi incluse şi în scrisoarea de motivaţie. să precizaţi şi faptul că ştiţi să “navigaţi” pe Internet. PASIUNI EXTRAPROFESIONALE (HOBBY-URI)113. de asemenea. Others. Este recomandabil să se renunţe la “formula” des întâlnită “Scris. etc. “Religia hindusă şi absconsul subconştientului în microsistemica divinizării personalităţii în cultura neopaleolitică”. prieteni şi/sau. la “caseta” Pasiuni extraprofesionale citeşti lucruri ca. În consecinţă. este preferabilă evitarea formulelor de tipul “Limbi străine învăţate”. însă.Sistemul de operare MS DOS”. “Astrologia”. în funcţie de capacităţi. (încă) puţini tineri conştientizează importanţa pe care o prezintă cunoaşterea şi utilizarea limbilor străine. chiar de la profesori. În eventualitatea în care stăpâniţi foarte bine domeniul informaticii. Interests. un candidat care are. eventual. înaltă capacitate şi disponibilitate pentru efort intelectual susţinut. În situaţia în care nu aţi rezervat o rubrică specială în cadrul experienţei dumneavoastră profesionale pentru cunoştinţele de operare PC112. Având ocazia să citesc. nu ezitaţi să precizaţi şi eventualele performanţe notabile pe care le-aţi înregistrat dea lungul carierei dumneavoastră (spre exemplu: “Am condus 6 ani o echipă de programatori PC şi.fapt extrem de grav -. adeseori . citit. “Chimia macromoleculară şi genetica”. chiar “indicaţii de bază”) primite de la rude. până în prezent. eziţi să continui lecturarea CV-ului pentru câteva minute … Mai mult. nu ezitaţi ca. spre exemplu: “Fizica nucleară: fuziune şi fisiune nucleară”. responsabilitatea asupra oricărei (auto)apreceri trebuie să fie maximă. ca pasiuni extraprofesionale. Când.numai). pentru că multe din lucrurile pe care le-am învăţat odată le-am … uitat ! … ABILITĂŢI. voinţa şi puterea de a finaliza cu succes toate acţiunile iniţiate. Eventual. citit = 5/5. călăria. te întrebi dacă nu eşti prea … “mic” şi chiar nedemn pentru a purta o discuţie cu un asemenea tânăr (cel puţin) supradotat… Subliniem faptul că pasiunile extraprofesionale ale candidaţilor relevă multe dintre potenţialele trăsături definitorii ale caracterului acestora. conform unor “sfaturi” (uneori. Am redactat x programe care facilitează evidenţa financiar-contabilă apelând sistemele informatice. natura 110 Nu arareori am întâlnit situaţii de genul: “Engleza: scris = 4/5. Mai mult.. am fost cel puţin surprins să constat că mulţi tineri nu mai ştiu să … trăiască . vorbit = 5/5” ! … Întrebând autorul unui asemenea text pe ce bază a fost făcută respectiva apreciere. unii redactanţi ai CV-urilor îşi … autoapreciază cunoştinţele de limbi străine110. Noţiuni de Spaniolă (debutant)”. este recomandabil să efectuaţi menţiunile de rigoare în cadrul “casetei” Abilităţi. vorbit”. Italiana cunoştinţe medii. câteva mii de CV-uri. În cadrul acestei “casete” este recomandabil să înscrieţi câteva dintre competenţele de care dispuneţi şi pe care le apreciaţi ca fiind relevante pentru caracterizarea personalităţii dumneavoastră (spre exemplu: abilităţi de comunicare interpersonală şi pentru lucrul în echipă. Iată contextul în care subliniem faptul că din ce în ce mai mulţi recrutori au dobândit “obiceiul” de a rezerva o parte a interviului pentru un dialog în limbile străine indicate ca fiind cunoscute de autorii CV-urilor.curent. De asemenea. inclusiv pentru limbajele de programare cunoscute (la nivel de redactare/elaborare şi/sau de utilizare a programelor). am fost administrator de reţea în cadrul firmei X. “caseta” poate fi urmată de o rubrică intitulată Informaţii adiţionale (mai ales în CV-urile de tip anglo-saxon) . precum şi un program de gestiune a stocurilor de materiale”).. Astfel.

Dimpotrivă. În domeniul literaturii. multe dintre potenţialele trăsături de personalitate ale redactantului CV-ului. Brahms.-ul lor. Cehov şi/sau Puşkin vor avea. Deci. Lisa Stansfield. Manolo etc. în medie. The Bee Gees. Vangelis. Dimpotrivă. este mai mult decât foarte util a acorda o maximă atenţie pasiunilor extraprofesionale. un candidat căruia îi plac excursiile montane împreună cu prietenii. Bobo. este foarte util să le alegeţi cu maximă precauţie şi grijă. Sarmalele Reci. chiar dacă aţi auzit şi/sau aţi fost (“aprig”) sfătuiţi “… cam cum trebuie să arate pasiunile extraprofesionale …”. în etapa CV-ului. şi chiar Bon Jovi pot indica un temperament “greoi”.a. Sfinx (cu Dan Andrei Aldea !)115. “death” etc.U. nostalgic şi (atenţie la pericol ! . în acelaşi timp.. indiferent de voinţă. poate chiar decisivă pentru viitoarea dumneavoastră carieră … În fine. Direcţia 5 (bine că nu doi şi un sfert ! …).disponibile. fiţi dumneavoastră înşivă.J. indică potenţiala înclinare spre “necunoscut” dar şi spre … necunoaştere şi superficialitate. Alexia. Puteţi înscrie. Jean Michel Jarre.şi şahul. Un candidat căruia îi place muzica clasică poate fi (şi) visător dar. Bach. unicitate şi cizelarea frumosului. Phoenix (din anii ‘75) etc. riscă să denote pesimism. preferaţi ca Vivaldi. muzica şi dansul”. Dire Straits (inclusiv Mark Knopfler). câştigă. este (foarte probabil) un tip visător. în C. În domeniul muzicii pop şi rock. iar dacă nominalizaţi două persoane. Erasure. în plus. sporturi de echipă114). Cappella şi alte câte şi mai câte manele. La Bruyère sau Racine. cu siguranţă..) individualist (nu îi place lucrul şi/sau activitatea în cadrul unei echipe). suntem convinşi că persoane care iubesc (chiar cu pasiune) “greii” de talia lui Queen. 2 Unlimited. mai devreme sau mai târziu. admiratorii lui Dostoievski. Şi. sunt de natură să ne indice un potenţial personaj “înclinat” spre complexitate. ale unor "trupe"ca The Prodigy. aşa cum am subliniat. pur şi simplu. Sau.. nimeni nu va solicita referinţele respective). “complex”. Pentru simplul motiv că. Cimitirul Bellu.. voleiul şi fotbalul (deci. Ravel şi Rahmaninov pot releva un (cel puţin) potenţial optimism al redactantului CV-ului. Chifteaua de Lut.V. lalele şi panele (sau pamele) auzite şi nemaitrăite ! …117. în ordine. dar şi foarte visător (în anumite momente ! …). a relevat că persoanele care au menţionat. spre exemplu. În concluzie. dacă îi specifică. evitaţi formulările “vagi” de genul “Îmi plac sportul.. “clasice” (ca număr de măsuri muzicale standard).. AC/DC. este de dorit evitarea înşiruirii a mai mult de două nume de persoane care pot da referinţe despre dumneavoastră (este foarte probabil că. ca şi Sfinx Experience sper că nu am omis prea multe sute de alte nume şi nu am supărat pe nimeni ! . “fou”. ce autori. deci fiţi originali şi scrieţi exact ceea ce vă place şi/sau vă şi atrage ! Dar. un sport colectiv. de admiratorii lui D.). printre compozitorii preferaţi. pe Beethoven. În general. alegeţi persoane dispuse să îşi consume 20-30 minute din timpul propriu pentru a redacta o scrisoare cu “greutate”. “complicat” şi “dur” (în sens de dificil). trăsăturile fundamentale ale caracterului dumneavoastră vor fi depistate ! … REFERINŢE. evitaţi să fiţi puşi în situaţii de genul “Fă tu scrisoarea şi eu ţi-o semnez !”.. “Referinţe . Pink Floyd. poate denota un caracter foarte sociabil şi comunicativ. în S. Smokie. 3000 $ pe an. indicând cititorului toate detaliile de rigoare (ce ramuri sportive vă plac. dar nicidecum în ultimul rând: 114 115 116 117 Un studiu elaborat la începutul anilor ’90. Haydn şi chiar Mozart. – n. Mike Oldfield şi Yes. În acest sens. temperamente şi trăsături de caracter diferite de cele ale admiratorilor lui Balzac. . Foreigner. compozitori şi interpreţi preferaţi aveţi etc. Celine Dion.A. ca temperament. Double Vision. idem . deoarece ele relevă. Uriah Heep. Ritmurile “simple”. Chris de Burgh.116 sunt (cel puţin) diferite. Străchinile cu Orez (cu Lapte de la Enache). în timp ce Black Sabbath. pentru a oferi şi alte exemple. la cerere”.

A.nu uitaţi să ataşaţi (eventual. cu variante ale “modelelor” în limbile română.U. numit Recruitment Data Base ce include programul CV Author . franceză şi engleză. precizăm că. Dacă această precizare nu este făcută. este recomandabil să îl dataţi. regulile de bază şi considerentele anterior prezentate rămân valabile pentru oricare tip de variantă şi/sau de “model” (în general. evitaţi copierea modelelor !…). Evident. funcţie de solicitare) o poză color în partea din stânga sus a CV-ului dumneavoastră118. el este rezultanta unui anunţ publicat într-un cotidian sau într-o revistă. Dacă. însă. părerile sunt împărţite: cu sau fără poză ? Normal este ca în anunţ să se specifice dacă este sau nu necesară ataşarea pozei la CV. opţiunea alegerii vă aparţine. În continuare vom prezenta câteva posibilităţi119 de a redacta conţinutul unui CV. includeţi şi poza ! … Oricum nu aveţi nimic de pierdut (decât câteva mii lei …) . un soft din Windows 2000. spre exemplu. este preferabil să nu ezitaţi şi să vă interesaţi direct la firmă. nu uitaţi să semnaţi ceea ce aţi scris (chiar dacă destul de multe persoane spun că nu este cazul.a. Oricum.. dacă CV-ul este depus la o mare firmă (şi este posibil a fi “conservat” în aşteptarea unei oportunităţi viitoare) sau la o agenţie de recrutare. vă putem demonstra că şi noi putem face un CV pentru şi în numele dumneavoastră ! …).n. datarea redactării sale poate deveni inoportună. tehnoredactarea unui CV poate fi facil apelată şi efectuată prin intermediul unor programe informatice ca. mai ales în S. în funcţie de interese şi/sau scopuri vizate. 118 119 şi aici. Iar pentru a fi mai siguri.

S.A.59. 5. şi Daniel PANAIT . acest tip de CV este recomandabil persoanelor care: nu şi-au schimbat des locul de muncă.Serviciul “Financiar -Contabilitate .57.S. Editions FIRST/AXIS. se poate înscrie: „Disponibile. 121 este unul dintre cel mai des întâlnite tipuri de CV.C. În schimb.Preţuri” (oct.C. Manager vânzări “Compoziţii Parfumare”(ian.a eventual.ASE . Queen.debutant Cunoştinţe operare PC: WORD.1998 . Sc. comunicativitate Pasiuni extraprofesionale : Fotbalul.A.C.ASE . “MIRAJ” . de 35 000 USD) S.A. Spaniola . fidelitate. pot arăta un parcurs profesional progresiv. Beethoven.1997) : Am elaborat documentaţiile şi analizele de preţ pentru gama produselor de parfumerie . în vederea prezentării produselor MIRAJ şi a deschiderii unor reprezentanţe în respectivele zone. 1992.1997 . prea mult timp. doi copii Formare profesională : 1979-1983 1983-1987 120 Liceul teoretic “Matei Basarab” . la cerere“ – n. Formare profesională : Absolvent: MBA . Sahnoun. nu au rămas.: + 40.1999) : Asistent al Managerului General (3 luni de stagiu.659. . .a. Ulterior.1996 . Bl.Bucureşti.n.S. Vlad-Andrei POPESCU 70 568-Bd. Principalele rezultate obţinute: 53 contracte (4 738 mil. . Sava” . 1996) Economist stagiar . “GEROCOSSEN” . C. 68-70. nr. membru al unui colectiv care a elaborat şi implementat un sistem informatic de gestiune a costurilor de producţie.ASE .1999): Am conceput. lei). deschiderea a 12 reprezentanţe comerciale MIRAJ în 12 reşedinţe de judeţ. 1) : I. Ana Ipătescu.1998): Am condus echipa de 3 persoane care a elaborat un nou sistem informatic de urmărire a costurilor de producţie.Bucureşti.S. Pink Floyd.Şef Birou “Preţuri”. 27 ani. rugby-ul.Bucureşti. Uverturii nr. La aceste reuniuni au participat peste 600 persoane care îşi desfăşoară activitatea în domeniu. Austria şi Bulgaria (valoarea totală a contractelor realizate a fost de 980 mil.2000 Absolvent: Facultatea “Management” . numai dacă nu au ce să relateze.A. Ap. p. Şef Birou “Preţuri” (oct. iun. FOX PRO Principale trăsături de caracter: dinamism. 2 .-aug. Sector1.CURRICULUM VITAE cronologic 120 (exemplul nr.S.03. 197 O. 07000 Bucureşti Tel. înaltă capacitate de efort. Facultatea “Economia Producţiei” .58. 07000 Bucureşti Tel.mar. Vivaldi.multe locuri de muncă) : Doina VASILESCU 70 169-Bd. pe baza metodei Standard Cost.Desfacere”(apr. stagiul militar: neefectuat Experienţă profesională: S.P.777. lei). Mozart.(1999-prezent) : Şef Birou “Marketing .Manager Tehnic. Văleni de Munte Starea civilă: căsătorită. nu este recomandabil tinerilor absolvenţi ai studiilor universitare (evident.Bucureşti./Fax: + 40. Cf. “MIRAJ” .P.Institutul Româno -Canadian .prezent): Am organizat 17 reuniuni/seminarii itinerante în 14 dintre cele mai importante oraşe din România.43.Bucureşti. 1994 Abilităţi : Limbi străine: Franceza-Engleza (bilingv). “GEROCOSSEN” .72. CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. 1998 Bacalaureat: Colegiul Naţional “Sf. 8.Le Guide du CV.lei şi.sept.1969. 22. EXCEL.1999 . necăsătorit. Modelul acestui sistem a fost achiziţionat de alte 28 firme din România şi 3 firme din Franţa. la experienţa profesională) şi nici persoanelor care doresc să îşi schimbe cariera sau domeniul de activitate (acest tip de prezentare le-ar “valoriza” lipsa de experienţă în noul sector) . M 13. excursiile în grup Referinţe121 : Ion CONSTANTINESCU .Bucureşti . lui P.1. Sector 6. sistemul a fost vândut la 7 firme de profil din România (valoarea totală a contractelor realizate a fost de 84 mil. realizat şi implementat un nou sistem informatic de gestionare (SIGCP) a compoziţiilor de parfumare produse şi comercializate pentru peste 170 beneficiari din ţară şi străinătate. literatura şi filmele SF. Et.1. S.(1996 . 94.dec. fără un loc de lucru. cronologic. Data şi locul naşterii: 05. respectiv.Goldstein .45 O.C.Bucureşti .

Rezultanta apare destul de târziu.Întreprinderea “Vulcan” .S.A. rue de Dunkerque 75010 PARIS Tél. înaltă capacitate de efort.1999 .Manager Economic. S.mar.1995 . Goldstein – Le Guide du CV.présent) Project Manager : Création et organisation de 14 séminaires itinérants (learning journeys) dans l’état de Washington pour cadres et dirigeants sur les thèmes du leadership. de la qualité des services.dec.L.25.Serviciul 11 aug.Biroul “Financiar-Contabilitate” oct.R.L. 71 şi 72. S. “ROMMEDICA” .Bucureşti . FOX PRO Principale trăsături de caracter: dinamism.5/1996.Bucureşti .: + 33.Bucureşti Serviciul “Financiar-Preţuri-CFI” iunie 1993 . EXCEL. Paris).C. TOTAL. cf. Spaniola .1988 .1. 2000 . Sahnoun. Mecanică Fină şi Scule (CIMUMFS) . fidelitate.R. AEROSPATIALE) et réalisation de missions de conseil auprès d’entreprises américaines telles BEATRICE FOOD (article publié dans “Conjoncture Sociale”.42.Biroul “Contabilitate” ian. 3)123: Bernard GOURAUD 26. Daniel PORUMBACU . résultant en 45 contrats “intra” (6 MF). 1992.Economist stagiar .1998 . . “Metalica” S.49124 32 ans EXPERIENCE ET SAVOIR FAIRE WDHB ABH Consulting Group (Seattle 1990 .1987-1988 Experienţă profesională 122 Cursuri de calculatoare: limbaj COBOL : oct. . P. nr.1999 .S. “Farmexim” .Bucureşti . Editions FIRST/AXIS.S.Centrala Industrială de Maşini-Unelte. În plus.2000 .Biroul “Desfacere” ian.2000 . .Întreprinderea “Suveica” . “FIBREX” .A.S.2001 . CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr.S.C.Bucureşti .S. du développement personnel et de la vision et planification stratégique en équipe.Serviciul “Plan” nov.mai 1993 .prezent Abilităţi : Limbi străine: Franceza-Engleza (bilingv).dec. din CV rezultă totala lipsă de preocupare în direcţia perfecţionării profesionale.Biroul “Resurse umane” Cunoştinţe operare PC: WORD.L. “NĂLUCA” . .2001 .Serviciul “Marketing-Vânzări” ian.şomer apr.dec.Şef Birou “Preţuri”. comunicativitate Pasiuni extraprofesionale : bucătăria franceză şi chinezească Referinţe : Aurel CONSTANTINESCU . p.sept.1998 .30.Bucureşti .1997 . 1989-1990) Chargé de mission sur la Ligne USA : 122 123 greu de aflat ce ştie să facă mai bine doamna Vasilescu ! … Schimbarea atâtor locuri de muncă nu este deloc favorabilă. du changement. când doamna Vasilescu a rămas … şomeră.C.CIMUMFS . de la philosophie et culture d’entreprise.iul.1991.C. ETIC (Jouy-en-Josas.oct.Institutul “Cantacuzino”.R.Bucureşti . Plus de 1 400 participants. Junior Consultant et formateur en Management : Animation de séminaires auprès d’entreprises françaises (BSN.1995 . C.1991 .C.debutant .S.

geography and statistics Specialised in: Development studies. În exemplul dat. and took place during vacations and evenings while at college. conférences et animations sur les orientations actuelles du management américain. FORMATION : Etudiant en MBA (Master of Business Administration). choix d’une stratégie promotionnelle et d’un plan de communication.49. 1996 Peele University Union Bar Attendant 1996 Peele University Catering Catering Assistant OTHER SKILLS: I can use a computer and I am familiar with several word-processing packages 124 adeseori. l’organisation d’un concours et l’évaluation des retombées audiométriques. philosophy. 1996. trebuie să ne interesăm care este prefixul telefonic internaţional al Franţei. Faculté de Médecine. Robin. Paris.30. Geography B. politics. 1983 ET AUSSI : Bilingue Anglais/Français Références communiquées sur demande CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. . neavând o bogată experienţă practică. În acest caz.How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want.Développement de 4 nouveau produits de formation. 4 .25. London N1 5DJ 071-278 0000126 18 June 1976 British Single EMPLOYMENT: Both my jobs have been part time.Corfield .varianta : College leaver)125 : CURRICULUM VITAE NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: NATIONALITY: MARITAL STATUS: EDUCATION: 1987 1992 1992 1994 1994 1997 Kingsmere Secondary School London E5 South West London College London SW15 Peele University Peele Northants 0 levels: English C. préparations d’interventions. Physics B. SIRPA ( Paris. numărul postului telefonic se poate înscrie şi în forma: (1) 42. Sociology B. BOUYGUES (Paris. 10 mois. 1987 Etudes médicales. 1988-1989. suivi de cet audit par la conception d’affiches. Chemistry C. doté d’un prix de 100 000 F. Physics E BA Social Science: Studied economics. la création d’une bande annonce.R. 1983-1984 Bac C.IFG). KOGAN PAGES. Dallas SM University. 3 mois de stage) : Assistant au Directeur de l’Administration et des Ressources Humaines : Suivi de dossiers et mis en place d’un système de communication en temps de crise. Biology B. Evaluation des points forts et des points faibles de la radio. 1988 Diplômé IFAG (Groupe Institut Français de Gestion . My thesis was on Third World debt Robin FOSTER 222 Upper Street. p. Maths B. 125 cf. pour la réalisation de la campagne promotionnelle de Réussir FM. Biology C. French E A levels: Maths A. Service Militaire) : Lauréat du concours VORA. insistă asupra detaliilor formării sale în colegiu. history.PREPARINGN YOUR OWN CV .39/40.

Tel. În exemplul dat.. Cash. Tel. pentru apelurile din România: 0044. Welt. reflexology and shiatsu. Michael va elabora şi o a doua versiune (B) a CV-ului său. I have the ability to work well as a part of a team. travel. Westcliffe Road..M. I am looking to gain employment in an administrative capacity. Geography C BA (Hons) Business Studies: Specialised in Marketing and Financial Management ITEC Course in Massage. Michael încearcă să utilizeze calificarea sa în masaj pentru a găsi o slujbă în domeniile sportului şi/sau al sanătăţii.: 081. Peele University. allied with a sound knowledge of the systems of the body and their relevance to massage Intermediate Massage Training Course: Continued training by studying shiatsu.Surrey London Massage School London SW18 0 levels: Seven subjects including: English. -n.435 0000 CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr.a 128 extrem de importantă această trăsătură de caracter! . therapeutic treatment. general office work.:081-339 0000 Claire Maledy (Course Tutor) . Dar.varianta : Graduate . 42/43. Manchester M16 8 AP 061-693 0000 27 August 1972 Married 1997 . OTHER SKILLS: I have a working knowledge of aromatherapy.n. which is immensely rewarding and fulfilling. or work involving figures.1…. Literature and Math A levels: Maths B. fiind conştient şi de valoroasa sa pregătire în domeniul economic (Business Studies). I am a friendly.a. clean driving licence and have recently acquired basic keyboard skills. and I am able to get on with people in all situations. outgoing person. I am reliable. music ADDITIONAL INFORMATION: Having successfully completed my course at Peele University.Shropshire Lowston Polytechnic Lowston . reading. London W5 2PB. I have a current. menţionarea activităţii deosebite în sport relevă calităţile de spirit de echipa ale lui Robin.How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want.London Massage School. p. Northants NT5 5BG. Lee Street. KOGAN PAGES. I am keen to start my career and would be a128 loyal and dependable employee REFERENCES: Professor S.R. Anatomy and Physiology: Training in techniques to give professional.PREPARINGN YOUR OWN CV .versiunea A)129 : NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: MARITAL STATUS: EDUCATION: 1983 1990 1990 1993 1996 1997 Frankwell Secondary School Shrewsbury . 5 . REFEREES: Bernadette Becket (Principal) . 97 The Crescent. L. punctual and meticulous. reflexology and breathing and relaxation techniques Consultant Masseur: Relaxing. 129 cf.Corfield . Peele. . can deal competently with administrative duties and particularly enjoyed the financial aspects of my business course. 1996.a. professional therapeutic massage with essential oils Various clerical positions: General office work and dealing with the public Michael SMITH 935 Main Road. 126 127 Prefixul corect al Londrei trebuia înscris. – n. inclusiv varietatea centrelor sale de interes .London Massage School date London SW18 EMPLOYMENT: 1995 1997 1993 1995 Private work in the London area Employment agencies in the London area ADDITIONAL INFORMATION: I have always used my hands in a creative way. trustworthy. Tel. Lowston Polytechnic. medical massage.BA Business Studies.INTERESTS: Keep fit (I was a member of several sports societies127 while at college). and found massage a natural progression.: 0772 00000 Dr. London SW18 2HB.

Tel. outgoing person.R. I am a friendly. Michael insistă mai mult asupra studiilor sale economice şi oferă detalii suplimentare aferente capacităţilor şi disponibilităţilor sale în domeniu.Corfield . Westcliffe Road. Manchester M16 8 AP 061-693 0000 27 August 1972 130 cf.Self-employed in the 1997 London area 1993 . answering phone calls. I am reliable.How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want. I specialised in financial analysis and the marketing function. and completed my thesis on the different types of business training across Europe.varianta: Graduate . and I am able to get on with people in all situations. Tel.Shropshire A levels: Maths B.Lowston.PREPARINGN YOUR OWN CV . typing. I have the ability to work well as a part of a team. London SW18 2HB.London Massage School 1997 London SW18 EMPLOYMENT: 1995 .Surrey 1996 . keeping petty cash account BA (Hons) Business Studies: Specialised in Marketing and Financial Management. Lee Street. ITEC Course in Massage. Geography C 1990 .:081-339 0000 Consultant Masseur: Relaxing. OTHER SKILLS: I am a keen masseur. clean driving licence and have recently acquired basic keyboard skills.BA Business Studies. În această a doua versiune a CV-ului său. Lowston. trustworthy. Literature and Math 1990 Shrewsbury . writing letters. Tel. Lowston Polytechnic. professional therapeutic massage with essential oils Various clerical positions: Dealing with the public.:081-448 0000 Bernadette Becket (Principal) -London Massage School. 6 .1996. punctual and meticulous. reflexology and shiatsu. KOGAN PAGES.versiunea B)130: NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: MARITAL STATUS: EDUCATION: 1983 .:081-448 0000 CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. REFEREES: Claire Maledy (Course Tutor) . Surrey KT3 2MN. Thesis on European business training. .Lowston Polytechnic 1993 Lowston .Employment agencies 1995 in the London area ADDITIONAL INFORMATION: I enjoyed my degree course which introduced me to the business world. Surrey KT3 2MN. and have a working knowledge of aromatherapy. currently studying at intermediate level Married Michael SMITH 935 Main Road.45/46.Frankwell Secondary School 0 levels: Seven subjects including: English. Anatomy and Physiology: Training in techniques to give all types of massage. I have a current. p. can deal competently with administrative duties and I am keen to establish my career in a clerical or administrative capacity.

E.S. 07000 Bucureşti Tel. o vastă experienţă profesională şi se află spre finalul carierei.31. Metalurgiei nr.Facultatea “Economia Industriei. persoanelor care: au o carieră profesională fără un “relief” deosebit.economist 131 Utilizarea sa este recomandabilă. S.P. precum şi în cel al recrutării personalului. prospectarea pieţelor şi găsirea de noi clienţi pentru firmă (noi contracte. 7.Consilier probleme de recrutare şi responsabil cu în prezent perfecţionarea profesională a salariaţilor S. doresc schimbarea carierei. transpunerea în practică a unor metode pedagogice de dezvoltare a aptitudinilor profesionale polivalente ale personalului. CY3.A.S. 132 sau: „disponibile. necăsătorit. Et. 73 O. “GEROCOSSEN” . Serviciul “Personal-Învăţământ-Retribuire” . 32 . S. 300 mil lei/an).A. Peste 2 500 de ingineri şi tehnicieni recrutaţi.A. Sector 3. au acumulat.Responsabil magazine prezentare.Şef Birou “Preţuri”.C.S. S. în general.1.648.Manager Tehnic. elaborarea unor rapoarte săptămânale şi trimestriale Vânzări: Finanţe: EXPERIENŢĂ PROFESIONALĂ: 1992 1989 1992 FORMARE : A. .50. Daniel PANAIT . 2. “MIRAJ” . . de cca. conceperea unui sistem de premiere pentru personalul care îşi desfăşoară activitatea în domeniul recrutării.Serviciul “Desfacere” . responsabil direct al unei echipe de 40 consultanţi specializaţi în domeniul vânzărilor şi administrativ/gestiune.S. Sc. etc. 7) : George STANCIULESCU 75 769-Bd. 29 ani.C.S. Ap. 83. “MIRAJ” . . “GEROCOSSEN” . Construcţiilor şi Transporturilor” / 1989 REFERINŢE132: Ion CONSTANTINESCU .a. Bl./Fax: + 40. . deja. comercializarea unor programe de testare a aptitudinilor profesionale ale vânzătorilor din reţelele de supermagazine apărute în România. sistem care a diminuat cu 70% rata demisiilor la acest nivel ierarhic. la cerere“ – n.C. stagiul militar: neefectuat PESTE CINCI ANI EXPERIENŢĂ ÎN DOMENIUL RESURSELOR UMANE RESPONSABILITATEA CONDUCERII UNEI ECHIPE DE 35 PERSOANE COMPETENŢE ŞI REALIZĂRI: Recrutare: Management: crearea şi dezvoltarea unor metode originale de recrutare şi selecţie pentru sectorul tehnologiilor de vârf.C.CURRICULUM VITAE funcţional131 (exemplul nr. revin pe piaţa forţei de muncă după o perioadă de lungă absenţă.A.

Intermarché) Finances Préparation des reportages mensuels et trimestriels PARCOURS PROFESSIONNEL 1992 à CE JOUR HOWARD. 8 . KOGAN PAGES. Auchan. A.How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want. p. Paris Conseil en recrutement et formation Vice-Président HI-TECH CONSEIL CA 530 MF Conseil en recrutement Directeur 1985 .CURRICULUM VITAE funcţional 133 (exemplul nr. rue du Vieille-du-Temple 75 004 Paris Tél. Sahnoun. 73 şi 74. London SW9 4LH 071-889 0000 23 September 1962 Divorced British cf. administration/gestion. Editions FIRST/AXIS.1992 FORMATION : Diplôme D’Etudes Approfondies (D.) Gestion. 1992.1996.: (1) 43 09 18 6X Télécopieur: (1) 47 55 64 1X PLUS DE DIX ANS D’EXPÉRIENCE DANS LES RESSOURCES HUMAINES RESPONSABILITÉ TOTALE D’UNE ÉQUIPE DE 40 PERSONNES COMPÉTENCES ET RÉALISATIONS : Recrutement Création et développement de méthodes originales de recrutement et de sélection pour le secteur des hautes technologies. 9 . cf. TULLE.Corfield . C. service client. Plus de 2 500 ingénieurs et techniciens recrutés Management Directement responsable d’une équipe de 40 consultants spécialisés dans les fonctions de vente. E. recrutement.PREPARINGN YOUR OWN CV . p.limba franceză) : Georges MALAVAL 26. Goldstein – Le Guide du CV. 63/64 . LOUIS. P. Conception d’un systhème de primes pour le personnel d’encadrement qui a directement réduit de 70% le taux de démission à ce niveau hiérarchique Ventes Prosepection de nouveaux clients ayant généré 3 millions de francs de new business la I-ère année. Mise en place d’outils pédagogiques ayant abouti à une polivalence complète du personnel. 1984 REFERENCES : Disponibles sur demande CURRICULUM VITAE funcţional 134 (exemplul nr. Commercialisation de programmes de formation à la fonction “qualité de service” dans le secteur de la grande distribution (Leclerc.limba engleză): NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: MARITAL STATUS: NATIONALITY: 133 134 Melanie RANDALL 5 Somerfield Street. R.

cooking and entertaining.Newgate Inn 1981 London E3 INTERESTS: Listening to music.BA Business Studies. Surrey KT3 2MN. reliable and able to work enthusiastically under pressure. stock control. This has aided me in the supervision of staff and in extensive dealings with clients and the public. Geography.Popular Pizzas 1987 London EC2 Senior Assistant: In charge of seven staff. recruitment and training of staff.Newgate Inn 1983 London E3 1979 . I have been in positions of trust. I have high moral standards and am wellbalanced and controlled. Lowston Polytechnic. ordering stock. and playing pool and darts. positive and a fair person with a friendly disposition and a good sense of humour.EDUCATION: 1973 . menu planning. Tel. bookkeeping. preparing food. cashing-up. ADDITIONAL INFORMATION: I am punctual. reading. banking and staff supervision Kitchen Assistant: Helping out with serving. Mathematics. Lee Street. waiting at table and handling cash Kitchen Supervisor: In charge of busy kitchen. Tel. I arrange Charity Darts and Pool matches for the Multiple Sclerosis Society. organising work rotas.Popular Pizzas 1987 London EC2 1981 . My aim is to find employment in an environment with high standards and productivity. dealing with sales representatives Catering Assistant: Helping to prepare fast food.:081-339 0000 . either within a team or alone. Art. Westcliffe Road. Domestic Science 1984 .:081-448 0000 Bernadette Becket (Principal) -London Massage School. London SW18 2HB. Lowston. cleaning. handling money on behalf of others. and running special events CSEs: English. I am straightforward. general kitchen work. REFERENCES: Claire Maledy (Course Tutor) .Trinity School 1979 London SE8 EMPLOYMENT: 1998 . cooking.

acest tip de CV este o rezultantă a combinării precedentelor. Bine realizat. C. cf. KOGAN PAGES. Les résultats: mise en place d’une comptabilité par site d’extraction ainsi que d’un système de tableaux de bord.3 enfants CURRICULUM VITAE crono . rue Auguste-Comte 92 310 Sèvres Tél. 11 . Acest tip de CV utilizează “acroşeuri” foarte “comerciale” şi o listă a “savoir faire”-ului candidatului.Effectif : 200 personnes . p. suivi analytique de l’ensemble des charges GESTION DU PROJET : Etude et ouverture d’une nouvelle exploitation dont les réserves permettent l’extraction de 3 MT de bauxite sur 12 années.London N5 2HX 081-928 0000 20 May 1957 Divorced British cf.CA 90 MF (1992/présent) DIRECTEUR D’EXPLOITATION (1995 .Marié . J’ai mis en place une procédure générale pour les études préalables qui fait référence dans le secteur (article L’Usine Nouvelle du 15-06-1997) et créé un département “Qualité/Sécurité”. perfect adaptat candidaţilor care au o carieră de succes şi care doresc schimbarea firmei la care lucrează pentru a accede pe scările ierarhicfuncţionale. 1991 .PREPARINGN YOUR OWN CV . et par la gestion et la motivation du personnel.Le Guide du CV. Sahnoun. préservation de l’éco-systéme par une méthode d’exploitation en “roulement”. R.M. pour participer à son expansion et à sa réussite. 10 . par l’amélioration de l'organisation et des techniques.P. qui a permis d’anticiper et d’éviter une perte de 2 MF sur l’exploitation d’un site éloigné.5% en 1998.CURRICULUM VITAE crono . (Société des Mines PALMIER) .funcţional 135 (exemplul nr. Les résultats: croissance constante de la production (+ 20% par an) et de la productivité/homme.funcţional 136 (exemplul nr.Goldstein . J’ai géré et réglé sans heurts une situation sociale délicate en 1996. La contribution du site aux résultats du groupe est passé de 12% en 1995 à 28. în strânsă interdependenţă cu obiectivul carierei sau al postului. j’ai préparé l’ensemble des documents financiers d’exploitation. Augmentation régulière de la productivité de l’entreprise passée en 4 ans de 85 T/homme-poste. moyennant la déviation d’une route. Editions FIRST/AXIS.Anglais courant ETAT CIVIL 30 ans . FORMATION Ingénieur . 1992.limba franceză) : Pierre DALEVILLE 4.limba engleză) : NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: MARITAL STATUS: NATIONALITY: 135 Marilyn BROWNE 806 Tiverton Place .présent): j’ai défini les critères de recrutement et de formation du personnel de production et d’encadrement.Corfield . Amélioration de la sécurité sur les chantiers avec une réduction en 4 ans de 65% du taux de fréquence et de 75% de taux de gravité.Ecole Centrale.45/46 136 . et représenté le directeur d’exploitation dans ses relations avec la direction financière du siège.How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want.: (1) 46 92 16 3X OBJECTIF M’intégrer dans l’équipe de direction d’une société industrielle ou de service. le détournement d’une rivière et l’enlèvement de 30 MT de stérile CURSUS S.1996. en prenant plus particulièrement en charge les aspects techniques et opérationnels COMPETENCES MANAGEMENT : Animation et conduite d’une exploitation occupant 200 personnes dont 8 ingénieurs et cadres et 28 agents de maîtrise et techniciens. ADJOINT AU DIRECTEUR D’EXPLOITATION (1992 .75. p. ANALYSE FINANCIERE : A travers la responsabilité du résultat brut d’exploitation. P.1995): En tant que adjoint au directeur d’exploitation. este un CV ultra-performant.

making sure that patients’ notes were up to date. and have had 13 years’ experience as a qualified nurse working in a variety of different medical establishments.A. wich is caring for animals. transferring patients to theatre.S. asigurând coerenţa actului managerial. TQM Ca responsabil al unui serviciu de TQM. 15 000 salariaţi. Simon Howarth (Theatre Manager) Queen’s Hospital London SE 3 2HJ Tel. acest tip de CV este foarte des întâlnit şi este recomandabil persoanelor care au experienţă şi/sau doresc ocuparea unui post într-un anumit domeniu .: 071-339 0000 Mrs. Michaels 21 Green Vale London SE16 2KY Tel.HEALTH: Excellent OBJECTIVE: To use my professional skills in combination with my main interest.Goldstein . Timişoara. parcursul meu profesional mi-a adus competenţe în 4 domenii principale: Dezvoltare tehnică Cunosc procesul transformării cauciucului şi al unor materii prime plastice prin intermediul unor tehnici specifice.Le Guide du CV. REFERENCES: Mr. : Industria cauciucului. Ştiu să motivez oamenii prin aplicarea principiilor delegării autorităţii şi responsabilităţii. C.5. Timişoara Căsătorit. Sahnoun. Ştiu să realizez inserţii metalice prin uzinaj sau ambutisaj (inclusiv procedurile tehnologice de turnare). 3 copii Bilingv Engleză/Franceză DIRECTOR DE PRODUCŢIE COMPETENŢE PROFESIONALE De la laborator la secţie de producţie. Cunosc cele mai recente tehnici şi metode de implementare a TQM. This has made me patient and tolerant when dealing with the public. Management Am condus şi am animat echipe de muncă (de la cadre de conducere. lei/1997. I am a familiar with the study of biology. As a result of my State Enrolled Nurse training. Sunt specialist în organizarea şi programarea operativă a execuţiei producţiei (inclusiv utilizare PC-IBM).09. In hospital. patients and their relatives are often scared and distressed. 12 .: + 056 197 5XY (privat) Absolvent Chimie Ind. I feel my nursing skills together with my trustworthy. looking after medical and surgical patients. P. chemistry and drugs. completing appropiate paperwork. p. EVOLUŢIA CARIEREI PROFESIONALE Din 1993. even angry. 7 secţii producţie cf. până la nivel de executant). 1970 Născut la 09. taking phone calls. J. hard-working and delicated character. dealing with enquiries.C. Cluj nr.1993: 137 Director de producţie la S. would make me ideally suited to a career as an animal nurse. Gestiunea producţiei Am avut responsabilitatea gestionării unei secţii de producţie cu 150 salariaţi (167 000 mil. : Fabricaţie motoare electrice.A. 1 900 Timişoara Tel.76. SKILLS & ABILITIES: State Enrolled Nurse : teaching student nurses. S. 1992.1948..C. liaising between hospital departments. LATEX-S. dispensing drugs ADDITIONAL INFORMATION: My working life to date has been mainly caring for people. Editions FIRST/AXIS. and they need calm but firm handling. ELECTRTIMIS . 350 salariaţi. am promovat o campanie de reducere a cantităţii deşeurilor rezultate în urma procesului de fabricaţie. CA = 353 000 mil.varianta Director de Producţie) : Eduard IAWORSKI Str. doing ward rounds with doctors. până în prezent: 1985 .: 071-231 0000 CURRICULUM VITAE sectorial 137 (exemplul nr. lei/1997).

: (+) 569 9VY I.Studii patrimoniale. . CONSEXIM . fiscale şi financiare. GEFIN .varianta Director Financiar) : Antal MIHALLY-FARKAS Str. . până la bilanţ + control financiar preventiv). realizare. Întreprinderea CAUCIUCUL .Cluj-Napoca Şef Serviciu “Financiar . citit.ameliorarea imaginii mărcii noastre. .s. Şef personal al unei întreprinderi cu 430 salariaţi.17. DANTEX COM . Cluj. 13 . patinaj artistic.S. legislaţia salarizării.1985: Responsabil producţie.reducerea cu 60% a cantităţii de deşeuri de fabricaţie. ataşat firmei noastre. serv. Engleza . . viaţa asociativă CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr.creşterea productivităţii cu 85% în 8 ani.1991): . excursiile montane în grup.R.l. implementare şi perfecţionare sistem informaţional. 2 copii DIRECTOR FINANCIAR Experienţa mea în domeniul financiar-contabil ( 9 ani) mi-a permis însuşirea şi dezvoltarea unor abilităţi şi competenţe (îndeosebi) în cadrul întreprinderilor mici şi mijlocii. tânăr şi dinamic. . 1989 31 ani.L.S. Cluj-Napoca Tel.angajarea de personal înalt calificat. tenis de câmp. .debutant Fotbal.1985: 1988-1993: Director de producţie: Departament “Cauciuc Industrial”/150 salariaţi.Reorganizarea evidenţei financiar-contabile (3 luni).conceperea şi realizarea de noi produse + optimizarea celor existente.1973 . legislaţia protecţiei şi securităţii muncii.relaţii cu parteneri sociali.transpunere în sistem informatic (în 10 luni).Contabilitate generală .E. .ameliorarea nivelului calitativ al produselor.Trezorerie: previziuni anuale şi urmărire. Parcurs profesional 1995 .C. animare şi salarizare personal.: perso : (+) 432 8ZX. .C. .Contabilitate” . .Cluj-Napoca Director Financiar-Administrativ .Informatizare evidenţă furnizori / clienţi S. Management (inclusiv managementul resurselor umane) Responsabil al unui departament cu 23 salariaţi + şef compartiment financiar-contabil.scris. 1973 .C. . .1973: Inginer stagiar ALTE ACTIVITĂŢI Tenis de câmp şi competiţii de golf. Obiective: . Rezultate : .Finanţe.1983: Şef Birou “Preţuri”. formare.producţia de materiale izolante pe bază de cauciuc natural şi/sau sintetic pe comenzi şi cu livrare în termene foarte scurte. datorită sporirii calităţii produselor. 1970 .recrutare. 1983 . Organizare şi informatică Organizare internă + concepere. . Posed cunoştinţe (foarte bune) în domeniile: legislaţia muncii. musică clasică. căsătorit.r.: prezent S.plan de restructurare management resurse umane. . .A. Cloşca nr.Arad: Fabricaţie produse din cauciuc şi metal/900 salariaţi. vorbit. prioritar în următoarele 3 domenii: Gestiune administrativă şi financiară Perfecta cunoaştere a domeniului administrativ şi a celui financiar din cadrul unei firme mici şi mijlocii (de la evidenţa contabilă primară.Apahida Birou “Personal” (şef: 1990 . informatică.S.Legislaţie în domeniu + consultanţă de specialitate pentru alte firme S. Rotary 1991 -: 1995 1989 -: 1991 . Diverse Limbi străine: Sport: Club: Maghiara şi Spaniola .

comprehensiune. adaptabilitate facilă la condiţii de stress . dorinţă şi capacitate de lucru în echipe tinere şi dinamice.Abilităţi: personale comunicativitate.

Windows 97. atât la nivelul Departamentului financiar-contabil. 1995 -1996 Colaborare în cadrul unei echipe-colectiv de la Agenţia de Dezvoltare Economică Timiş (ADETIM). Photoshop Limbi străine cunoscute Engleza: fluent Franceza: fluent CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. Bl.40.0. Et.m-am implicat în îmbunătăţirea activităţii specifice Fundaţiei. TCP/IP. Timişoara Curs de iniţiere în contabilitate (Noul sistem contabil) Curs de limba engleză (International House) Experienţă profesională 1994 1994 . sprijin tuturor colegilor mei. Unix. Foxpro. Windows. HTML • Baze de date: dBase. Sc. 15 . I 6.3. cât şi la cel al Filialei. Windows NT.prezent Elaborarea proiectului de licenţă cu tema “Sistem informatic de gestiune a bazelor de date întro reţea locală de calculatoare. EnduroMania) Cunoştinţe informatice • Limbaje de programare: C.11.: (40) 56 14 57 87 138 Public Relations – n. 4. asigurarea relaţiilor cu banca. în vederea realizării suportului grafic pentru proiecte de interes regional (Ghidul Investitorului.derularea operaţiunilor cu numerar. Asistent financiar-contabil la FIMAN (Fundaţia Internaţională de Management) Filiala Timişoara: . Clipper. Access.1994 1995 1996 Facultatea de Automatică şi Calculatoare. sistem e-mail (POP3/SMTP) • Sisteme de operare: MS-DOS.CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr.5624. realizând un soft specializat şi acordând. 15.: (+ ) 40. permanent. Studiul interacţiunilor”.varianta : Şef Departament PR138) : Daniel DRAGOMIR Str. . Timişoara Tel. Ap. analiza bugetelor. Circumvalaţiunii nr.B. Visual Basic.26-28.76 Sc. 14 .59 Data naşterii: 12 martie 1971 Studii 1989 . Unix • Utilitare: MS Excel. MS Word • Desktop publishing: CorelDraw. 1 900 TIMIŞOARA Tel. .a.1.32. Ap. generarea de rapoarte şi situaţii contabile. 3. înregistrarea articolelor contabile aferente operaţiunilor de casă şi deconturi. dbFast. Perl.varianta : Administrator reţea) : Aurelia Diana DRAGOMIR Calea Buziaşului nr. MS SQL • Reţele de calculatoare: Novell Netware 2 2.

1. Romania.07.English Language Courses . “Mihai Eminescu” High School . Romania. solicitării) candidează pentru un post în cadrul unei Instituţii Centrale – n. Et.Responsabil tematic “Toleranţă .Bd.a.dr. “Babeş-Bolyai" University. Ap.UVT • media generală : 9. 1995 : Ziarul “Forum Studenţesc” .Timişoara. media la bacalaureat : 9.Data naşterii: 9 iunie 1974 STUDII 1993 .06.3. • oct. UVT.dec. Spitalul Judeţean Timiş. ap. Department of Psychology . Sc.Departamentul “Relaţii cu Presa”.PR & Marketing Design Agency .Satu Mare.Timişoara.prof. 173 Bl.Timişoara .June 1993 139 autoarea CV-ului (redactat în engleză. Tori Amos. media licenţă : 9.oct. .1993 : Liceul de Informatică “Grigore Moisil” . Departamentul “Evenimente Locale”. 16 Decembrie 1989 nr. Romania.Timişoara • media de absolvire : 9.87.Timişoara . 75 Y.40.International House din Timişoara .LIF. HOBBY . apr.operator de interviu.sociolog. 5 3 400 CLUJ . . Romania.Participarea la Congresul European al Studenţilor în Relaţii Publice . tel.03.uri : Dali.56. INTERNATIONAL HOUSE . Nr.Roma.Timişoara.1994 : Ziarul “Timişoara” .Tineret”.excelent Franceza .1992 : Curs Limba Engleză .ian.dr. Department of Social Work . ALTE INFORMAŢII • • • • .Timişoara. 1996) la Competiţiile Naţionale pentru Debate.NAPOCA 1 900 TIMIŞOARA Telephone : 064 / 410 X6Z 056 / 203 6V3 Marital Status : unmarried EDUCATION : “Babeş-Bolyai”University . • Anca PRODAN . .1995 : RADIO TIMIŞOARA . graduated in June 1997.iunie 1998 : Festivalul Internaţional de Artă Studenţească . Certified at Level IX. oct.varianta : Şef Serviciu SOCIAL139) : Ioana Adelina CHIVU Address : 22 Decembrie St.Absolvent HL (High Level) LIMBI STRĂINE : Engleza .Timişoara. Sc.CERP . Bach. Ap. Preston. 5 Y BC. tel/fax: 285 YZ6 . decembrie 1996 .1993 .: 058 57 84 90 Timişoara. 49 Bl. Department of Psychology . Ştirile PRO TV REFERINŢE : • Ioana CERCEL .reporter. febr. Istorie şi Filosofie .Intoleranţă”.reporter prezentator la Redacţia “Social .50 • lucrarea de licenţă: “Programele MEDIA ale Fundaţiei pentru o Societate Deschisă şi învăţământul universitar din Timişoara” • 11. univ. Romania. UK 1989 . Jurnalistică şi Public Relations • mai . 1993 / 1995.Cluj-Napoca.purtător de cuvânt. graduated in June 1997.PRODAN@UVT. 8. Bd.31.03 . 1996 : GALLUP INTERNATIONAL . Diploma . 1994 .MASTER Program in “Management and Administration in Social Work” Cluj-Napoca.acceptabil EXPERIENŢĂ în Comunicare. I Pârvan nr.post local regional de radio . 16 .Premiile I (Sinaia.1998. e-mail A. graduated in May 1998.02 . 1997) şi III (Poiana Pinului. 1 900Timişoara CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. • 1992 : Diplomă atestat operator calculator • 03. 57 16 Decembrie St. Litere . A.STUDENTFEST’97 . West University . Fac.aprilie 1997 : ‘PROMOSEVEN” . Nr. cf.1997 : Jurnalistică şi Engleză la Facultatea de Litere. West University . 27. Romania.TIM.04.1996 : TV Journalism & Multimedia la The University of Central Lancashire.

CHRISTIANA CHRISTIAN SERVICES .Graduation Thesis. RUDOLPH WALTER ORPHANAGE .C. DEPARTMENT OF LABOR AND SOCIAL PROTECTION . Cluj-Napoca. September 1996 .. March-May 1993: micro level responsibilities including social histories. June 1997. ACS .Timişoara. Romania. publicity. Romania – February 1996 BETHANY SOCIAL SERVICES : Effective Communication Timişoara.Conference. Romania – May 1996 WEST UNIVERSITY . Romania. October-December 1994: micro level responsibilities including casework and work with individuals. May-July 1995: macro level responsibilities including non-profit organization administration.Timişoara.Arad. October-December 1996: macro level responsibilities including fundraising. • social work intervention.WORK PLACE : ANTHONY CHRISTIAN SERVICES (ACS) .). Romania – December 1995 UNICEF CONFERENCE : Child Protection in Social Work Timişoara. micro level responsibilities including social histories. Romania.ROMANIA. SOCIAL WORK INTERNSHIP S. Timişoara. October-December 1992. Romania. • The Images of the Home in Street Children Drawings . West University . March-May 1997: macro level responsibilities including the promotion of social work. Romania. Romania – May & June 1996 UNICEF AND WEST UNIVERSITY . working with media. Basel. RESEARCH PRESENTATION AND SCHOLAR ACTIVITIES • Religious Aspects in Social Work .Timişoara. August.Timişoara. Romania. Iaşi. • collaborating with local GOs and NGOs (Child Protection Department. “COSOC” . 1996. Romania – February 1996 MINISTRY OF YOUTH AND SPORT : Hot-line Trading Timişoara. HOPE REHABILITATION CENTER FOR MENTAL AND PHYSICAL DISORDER . • Aspects of Social Work Intervention at the Workplace . Romania – May 1995 ROMANIAN FOUNDATION FOR AN OPEN SOCIETY : . CONFERENCE & WORKSHOPS ATTENDED : ROMANIAN FOUNDATION FOR AN OPEN SOCIETY : Public Relation Courses Timişoara.Conference.European Conference.TIMIŞOARA : Training for Field Practice Supervisors in Social Work Timişoara. • representing ACS in Cluj-Napoca area.Timişoara. Romania – May 1995 SUPPORT CENTERS INTERNATIONAL : How to Write Grant Proposal Timişoara. etc. • Industrial Conflict: Social Intervention at the Workplace .A. Romania.TIMIŞOARA : Management of Human Resources in the Industrial Transition in Romania Timişoara.present: • coordinating ACS in Cluj-Napoca. April 1996. COUNTY AUTHORITY OF PROTECTION . World Vision. Children Policlinic.S.Timişoara. Timişoara. October 1993-May 1994: micro level responsibilities including social histories. Romania – May 1995 SUPPORT CENTERS INTERNATIONAL : The Leading Community Timişoara. May 1995.

March 1997 macro level responsibilities including working with media ABILITIES • • drive license PC knowledge . 1992 Social Work Week in Cluj Napoca Cluj Napoca. Romania – April 1995 VOLUNTEER WORK : Take Our Daughters to Work. Romania – December 1995. Timişoara. Bethany Christian Services. Peace Corps Volunteer Program. 1993. Romania – April 1996 Good Heart Fund-raiser. Timişoara. Romania.Support Therapy for Post-abortion Syndromes Ilieni.

compositeur. Budget de fabrication ramené de 2 MF à 1 MF.l. fabricant de papier. Editions FIRST/AXIS. etc. p. notes de synthèse. gérant de BRIARD Edition Presse S. Sahnoun.CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. en français et en anglais. . direction des Ressources humaines et de la communication Depuis 1988 • Chef du département Publications Périodique (cinq personnes) • Direction et rédaction en chef de "BRIARD Information".varianta140: Responsabil Comunicare Internă) : René LEVEQUE 4 bis. auteurs. réalisation et diffusion en France et à l'étranger de "BRIARD Express". • Conduite d'un bilan image du Groupe amenant la direction générale et les différentes entités à prendre en compte l'importance des questions de commnunication externe et interne • Conception et réaction d'une grade variété de support d'information interne ou externe: brochures de notoriété. • Gestion commerciale de la société en liaison. • Responsable de communication interne • Création. articles.). 1992. (1) 46 18 20 3X (répondeur) Célibataire Né le 6 juin 1952 COMMUNICATION INSTITUTIONNELLE 10 ans d'expérience au siège d'un groupe de dimension internationale. culturels. "Avenirs" • Responsable et. 140 varianta în limba franceză. Tirage : 20 000 exemplaires. • Définition d'une formule éditoriale originale. cf. travail direct d'éditeur avec tous les prestataires de service (directeur artistique. géographique ou stratégique des événements importants dans la vie du Groupe. feuille d'information en français et en anglais permettant de décrire "à chaud" et de situer dans leur contexte économique. 146. depuis 1990. avec les partenaires de co-édition.a. P. Restauration de la rentabiliré. • Définition et pilotage du journal mensuel interne de BRIARD. rue André Malraux 92400 COURBEVOIE Tél. selon les ouvrages. déclinable en externe comme en interne. C. histoire industrielle. graveur. scientifique ou techniques de son temps. destiné à faire le lien entre le siège et nombreuses filiales à l'étranger. 17 . donnant de BRIARD l'imagine d'un groupe international en prise sur les problèmes économiques. 1985/1988 • Chargé d'etudes au département Etudes et documentation • Définition et formulation des axes de communication institutionnelle de BRIARD assurant la cohérence des actions de communication menées par les différentes entites du Groupe et fournissant les éléments d'une image globale. EXPERIENCE PROFESSIONNELLE Groupe BRIARD. revue de prestige trimestrielle édittée en français et en anglais. agences. • Edition d'ouvrages techniques ou grand public relevant par leur sujet de la sphère d'intéręt du groupe BRIARD et contribuant à sa notoriété (sciences de la Terre. Opérations de marketing direct. cohérente avec la politique de communication institutionnelle. • Maîtrise et réduction des coűts de production: réorganisation par catégories socio-professionnelles du fichier des abonnés. ingénierie pétrolière…).r. Goldstein – Le Guide du CV. 1984/1985 • Adjoint au chef du département Cinéma-Vidéo • Lancement du magazine vidéo trimestriel.

Tours) Activité du groupe : Production et vente de machines d'emballage Conditionnement . cf. de Lille (Service public. p. 1980/1981 Stage d'agrégation • Professeur de Lettres (Saint-Germain en Laye) 1979/1980 Service national • Professeur de Français à l'Ecole des Officiers de Toulon.Palettisation . Clientèle : Les industries agro-alimentaires. FORMATION Titres et diplômes • Ancien élèves de l'Ecole Normale Supérieure (Lettres. C. • Micro-informatique: traitement de texte (Word 4). • Anglais intensif (Institut Britannique) LANGUES • Anglais (lu. 141 varianta în limba franceză. 126/127. . 1980) Formation permanente • Droit de la propriété littéraire et artistique (Asfored).E. de la verrerie. parlé) • Russe (notions) CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. du papier-carton. messagerie (Profs). tirage : 30 000 exemplaires).1981/1983 AFME (Association Française de la Maîtrise de l'Energie) • Détaché par le ministère de l'Education auprès de cette association d'utilité publique. Goldstein – Le Guide du CV. des produits du bâtiment. chimiques.P. Sahnoun. Création et rédaction en chef de la revue "Perspectives" (bi-annuelle. P. 1975/1979) • Agrégé de Lettres (1977) • Diplômé de l'I. Editions FIRST/AXIS. 1992. écrit.varianta141 : Director Comercial) : Georges LECAS 10. avenue Kleber 37000 TOURS Tél : 42 41 18 2X (personnel) 46 18 24 3X (bureau) DIRECTEUR COMMERCIAL INGINIEUR ARTS ET METIERS Expériences Industrie Langues étrangères : Anglais et Allemand EXPERIENCE RECENTE DIRECTEUR COMMERCIAL Depuis 1988 (Groupe MAEWEST International . des emballages.Manutention Conception et réalisation de systèmes. 18 .

à la gestion de l'encours devis.. l'Armée Réalisations : • Création d'un réseau de vente commun (6 agents) • Définition d'une nouvelle gamme d'appareils • Définition d'un tarif.1987) (Société V. et d'agents étrangeres • Responsabilité d'une filiale en RFA • Etude de nouveaux marchés export GERANT DE SOCIETE (1972 . Manghreb. et à l'évaluation glissante des prévisions de commandes • Révision du système de rénumération des commerciaux • Etudes marketing • Communication interne et externe • Lancements de nouveaux produits • Affaires d'ensemble.Missions : • Conduire la stratégie commerciale • Diriger une force de vente de huit ingénieurs technico-commerciaux en France • Gérer les relations avec les filiales et les agents commerciaux étrangers. : CA environ 90 MF. suivi et appui technico-commercial de trois vendeurs nationaux.M MINIERE) Lieux de travail : 1 . le recrutement du personnel local et la mise en route de la production .1984) (Société ARVIST.D.F. Mexique Missions : • Animation. LE MANS) Activités : Production et vente d'appareils de levage Clientèle : Toute l'industrie en général. contrôler et orienter leur activité • Lancer une activité d'ingénierie de Groupe pour exploiter et valoriser les synergies entre les sociétés du groupe • Communication interne et externe Réalisations : • Progression du chiffre d'affaires de 50% en 4 ans • Conception et mise en place d'un fichier commercial informatisé servant au marketing.O. Suisse. Afrique du Sud.E. sydnic de copropriété Réalisations : • Construction de 4 programmes immobiliers (170 logements) • Sydnic de 30 co-propriétés INGINEUR DE PRODUCTION puis DIRECTEUR D'USINE (1969 -1972) (SOCIETE A.A. à la vente.GUINEE. 3 . 2 . TOURS) Activités : Matériels thermique et machines d'emballage sous film Zone d'action : • Secteur Loire et région parisienne puis • République Fédérale Allemande. l'E.CONGO Missions : • Intérim de direction d'une usine existante • Diriger la construction d'une nouvelle usine de fabrication.1975) Activité : • Promotion immobilière. effectif 110) (Groupe MOP SOMERSET. et réalisation d'un catalogue • Suivi direct des grands comptes et des agents étrangers RESPONSABLE DE SECTEUR puis RESPONSABLE EXPORT (1975 .L.SENEGAL. Bénelux. SITUATIONS ANTERIEURES DIRECTEUR COMMERCIAL (1985 .

19 . dans le Groupe HILO (distributeur pétroles et carburants) DIRECTION DU MARKETING . • Améliorer de 20 % l'indice qualité du réseau. • Assurer et conserver la maîtrise des résultats. Recrutement. location auto…). • Abaisser de 12 % les coűts commerciaux par le refonte des contrats. 1992. • Embaucher. Depuis 1973. 43 62 10 2X (personnel) 44 12 00 6X (bureau) J'ai dévelopé et mis en oeuvre avec succés des projets de chaînes de points de vente pour des produits et services grand public et à forte composante marketing. Développer les activités de diversification (magasin. intégrer et mobiliser 700 collaborateurs de tous niveaux. lavage. 152/153. Achat.VENTE DU RESEAU FRANÇAIS Mission: Moyens: • • • • • Depuis 1990 Définir une stratégie. Renforcer les campagnes nationales de promotion publicité.A.S. Merchandisers Contrats. chargée de développer et d'exploiter en direct un nouveau type de magasin de proximité. Management direct. j'ai relevé le défi de: • Ouvrir 45 magasins. P. Grande Rue 92330 SCEAUX Tél. 1987-1990 Moyens : Trois priorités absolues: • Ouvrir le maximum de magasins le plus rapidement possible. Administratif et financier RESPONSABLE MARKETING "ACTIVITES NOUVELLES" 142 varianta în limba franceză. p. Responsable de 20 cadres: Promotion Publicité. • Participer à la préparation d'un réseau européen. Chef de produits. 700 salariés Missions : • Créer. 1986-1987 Résultats : 4 collaborateurs principaux: Marketing. Vente. diriger cette société. Editions FIRST/AXIS. C. permettant d'argumenter les marges de distribution. . Augmenter les revenus du patrimoine foncier et commercial. cf. Etablir une nouvelle politique contractuelle. Sahnoun.varianta142: Director General) : Bruno ROMANI 33.DIVERS Service Militaire : Ingénieur mécanicien de la Marine CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. DIRECTEUR GENERAL "ACCES RAPIDE" . Résultats: J'ai réussi à: • Accroître de 12 % la part des marges de diversification. En deux ans. • Atteindre des résultats financiers superieurs de 8% aux objectifs. Goldstein – Le Guide du CV. 45 magasins. Formation. • Recruter et former les hommes. Filiale autonome de HILO France: CA 980 MF.

peinture Créateur et président du Club Peinture Municipal . la structure commerciale. • Convaincre la direction internationale d'investir 400 MF pour la mise en oeuvre de ce projet.. golf.A.S. RESPONSABLE EXPANSION "ILE DE FRANCE" Missions: Résultats: Rechercher des emplacements et créer de nouvelles station services.Missions: Moyens: Résultats: Définir et proposer la politique de diversification du reseau Etudier et lancer des activités nouvelles très rentables. • Refondre entièremenet la politique contractuelle. • Etudier développer et contrôler la mise en śeuvre d'une chaîne de lavage auto qui a dégagé 15 MF de marge dès la première année. comptable et informatique du réseau.E. Obtenir des rentabilités supérieurs de 20 à 50 % au seuil requis. "VENTE PAR CATALOGUE" CONTROLE DE GESTION "PLAN A 7 ANS" DIRECTEUR REGIONAL "TOTAL GABON" LANGUES Anglais (courant) et Allemand (débutant) FORMATION Diplômé E. 1981-1982 1978-1980 1973-1977 1983-1984 CONTROLEUR DE GESTION G. • • • • Détecter des emplacements très intéressants. Option: Marketing (1971) Licence sciences economiques (1971) ERCA : Contrôle de gestion (2 stages) Stages internationaux en langue anglaise: • Marketing (3 sessions de 15 jours) INFORMATIONS PERSONNELLES Né le 03/09/1946 Marié. administrative. • Identifier et mener à bien la fermeture de 230 stations.C.E. en synergie avec l'activité "carburant" et valorisantes pour l'image de marque J'ai réussi à: • Adapter un type américan de magasin de proximité et imaginer la chaîne de points de vente "Accès rapide" .S. Concrétiser deux fois plus d'affaires que les objectifs fixés. Responsable de 7 cadres ASSISTANT DU DIRECTEUR "RESEAU ROUTIER" 1985 En 12 mois j'ai réussi à: • Créer une méthodologie qui m'a permis de faire évaluer les forces et faiblesses ainsi que la pérennité de 1500 stations du reseau. Négocier avec succès des autorisations réputées "impossibles".A.T. 4 enfants Loisirs : tennis..

H. în acest mod. scrisoarea de motivaţie trebuie redactată manual. veţi face dovada imaginii profesionalismului dumneavoastră. cursivitatea scrisului.Neuman . scrisoarea de motivaţie poate fi tehnoredactată (de asemenea.R.. fapt sigur. în timp ce noi. forţată !). “clientul” (cititorul) va putea sesiza. distanţele dintre acestea. 143 Mai este întâlnită (chiar dacă are un conţinut diferit) şi sub denumirile: scrisoare de “acompaniament”. 145 Nu omiteţi să indicaţi titlul ziarului (revistei) şi data apariţiei anunţului!. cât şi.deşi traducerea “scrisoare de introducere” ne apare ca. d. “înălţimea” şi/sau “adâncimea” “codiţelor” literelor b. este obligatorie utilizarea unei imprimante laser !). în calitate de “prestatari”. atât disponibilitatea. pentru că.. deoarece experţii în grafologie sunt foarte greu de găsit şi. “aplecarea” acestuia. capacitatea noastră de a fi performanţi şi competitivi şi.. Business Tech International Press S. cu o mare putere de nuanţare. scrisoare de prezentare. convingător şi pertinent … 10. în vederea susţinerii interviului. Scrisoarea de motivaţie trebuie să constituie rezultanta reuşitei demersului nostru pentru un marketing direct. scrisoare de introducere (cf.. 144 Nici chiar „pilele“ şi/sau „relaţiile“. Aceasta.. f etc. De asemenea.CAPITOLUL X: REDACTAREA SCRISORII DE MOTIVAŢIE143 Scrisoarea de motivaţie este un element decisiv în şi pentru selectarea. în ultimă instanţă. 1994. cuvântul-cheie este “impecabil” şi implică respectarea următoarelor elemente fundamentale: • cumpăraţi hârtia de cea mai bună calitate. vom fi capabili să ne prezentăm aşa cum suntem. p..Arta de a găsi o slujbă bună. Şi încă un amănunt esenţial: nimeni. a oricărui candidat la ocuparea unui post. Practic.. mai ales. – n.. 146 Nu vom intra în detalii. urmare a unor „lucruri“ auzite şi/sau discutate cu cineva. de a ne dovedi realmente utili firmei pentru care dorim să lucrăm. respectiv trecerea de la A FI ..a. nu ne va putea susţine mai bine candidatura144. Astfel.“Iată cine sunt eu şi ce am reuşit să fac până acum” (în CV) . la A FACE .. cu atât mai mult cu cât nu veţi crea imaginea unui simplu “căutător (vânător) de job-uri”.1 Regulile redactării scrisorii de motivaţie Regula 1: Prezentaţi-vă cât mai elocvent (convingător) ! Aici.a. scrisoarea de motivaţie este cea care va putea releva. – n. – n. mai ales.a. 147 spre exemplu.a. la fel ca şi pentru CV-ul dumneavoastră. scrisoarea de motivaţie “lansează pe orbită” CV-ul şi ne asigură că multe dintre elementele necesare potenţialei reuşite la interviu vor fi atent studiate de cititor(i). o dată ce am reuşit să “asimilăm” regulile simple ale redactării scrisorii de motivaţie (reguli pe care le vom reda în cele ce urmează). facil. motivaţiile de bază capabile să susţină candidatura noastră.). Bucureşti. • dacă răspundeţi unui anunţ de scoatere a postului la concurs145. ea va putea constitui şi obiectul unei analize grafologice146 (înclinarea şi caracterul literelor. pus la dispoziţia unei firme profesioniste (elementele de flatare nu sunt întâmplătoare ! …).. vom face “pasul” esenţial. costă!. – n. • dacă răspundeţi unei candidaturi solicitate “spontan”147 sau unei discuţii telefonice. Ne permitem să apreciem că scrisoare de motivaţie este mult mai convingător ! … . Pentru că.a.“Iată cum pot eu să contribui la soluţionarea problemelor cu care se confruntă firma dumneavoastră”(în scrisoarea de motivaţie) .. etc. în afară de fiecare dintre noi.56 . cel puţin.L.n. .

Regula 3: De la început..• • ci a unei persoane care. cu puterea faptelor. Astfel. va putea aduce soluţii firmei în care îşi va desfăşura activitatea. Regula 2: Personalizaţi conţinutul scrisorii dumneavoastră de motivaţie ! Să nu omiteţi un aspect esenţial: scrisoarea de motivaţie nu este adresată nici unei persoane juridice (firma X. deci respectând protocolul redactării oricărei scrisori de afaceri. un aspect “business”. Regula 5: Solicitaţi o întâlnire (deci. scrisori-tip. mai ales. de comun acord cu dumneavoastră.. o simplă referire la trecutul dumneavoastră profesional şi/sau la capacităţile de care dispuneţi (relevate în conţinutul CV-ului !…) va fi suficientă (spre exemplu: “Luând în considerare pregătirea şi experienţa mea în domeniu. în cadrul compartimentelor X. mai ales că am luat cunoştinţă de rezultatele pe care le aveţi înscrise în fişierele informatice ale Camerei de Comerţ şi Industrie a României”. “Activitatea societăţii de consulting managerial pe care o conduceţi este extrem de utilă şi interesantă şi pentru mine. “CV-ul anexat prezentei scrisori ilustrează atât disponibilitatea. niciodată. întotdeauna.. în anii 1996-1998. cât şi scrisoarea de motivaţie ! … şi. depinde de gradul de „impunere“ pe care doriţi să îl „imprimaţi“ interlocutorului. nu ezitaţi să sugeraţi interlocutorului (cititorului) că o întâlnire cu domnia sa (chiar prealabilă interviului) va fi de natură să clarifice multe (sau unele) dintre punctele comune pe care doriţi să le soluţionaţi. în strânsă corelaţie cu o problemă sau nevoie pe care tocmai aţi abordato.). ci unei persoane fizice ! … în acest context. – n. îi veţi demonstra cititorului. data unei întrevederi ?”. cunoaşteţi rezultatele de ansamblu ale acesteia. cu prilejul stagiilor practice pe care le-am desfăşurat. puteţi apela la formulări de genul: “Recent.). în orice situaţie. 148 . apelarea şi/sau utilizarea exprimărilor impersonale (de tipul: “… se poate realiza …”. interviul) ! în finalul scrisorii de motivaţie.. cât şi. astfel încât să putem discuta despre problema respectivă”. etc. că nu expediaţi o “scrisoare-tip” şi nici una “standard”. îmi permit să apreciez că voi reuşi să contribui la ameliorarea rezultatelor firmei Dumneavoastră”. de asemenea. etc. “Am reflectat asupra unor posibilităţi de amplificare a efectelor strategiilor de marketing capabile să contribuie la dezvoltarea noilor Dumneavoastră activităţi. Y şi Z …” etc. Directorului de Personal etc. în acest context. în acest context. “M-am familiarizat cu activităţile firmei Dumneavoastră încă din anii studenţiei.. în acelaşi timp. etc. sper (sau cu siguranţă)148 că veţi fi de acord să ne întâlnim în săptămâna a doua a lunii …. prin angajarea sa. de asemenea.) şi/sau condiţionale (“… s-ar putea realiza lucrul…”. precizarea unei date se poate dovedi a fi extrem de oportună (aceeaşi modalitate de abordare poate fi utilizată şi pentru a afla când vor fi făcute cunoscute rezultatele selecţiei).. un paragraf distinct al scrisorii de motivaţie trebuie să îl informeze pe cititor că “background”-ul de care dispuneţi reprezintă o potenţială valoare pentru firma sa. Spre exemplu.a. “… cred că aş putea face …”. nu expediaţi. se poate apela la formulări de genul: “îmi permiteţi să vă contactez la începutul săptămânii viitoare. Spre exemplu. Regula 4: Relevaţi faptul că formarea şi experienţa dumneavoastră profesionale corespund nevoilor firmei pentru care candidaţi. nominalizaţi ! ) deţine un segment important în zona …”. m-am interesat asupra întreprinderilor care domină piaţa produselor … şi am constatat că firma Dumneavoastră (eventual.) şi nici unei funcţii (Managerului General. pentru a putea stabili. etc. “… trebuie să fie făcute …”. scrisori fotocopiate şi/sau imprimate !. în context. capacitatea de a îmi asuma sarcinile implicate de problematica activităţilor specifice firmei Dumneavoastră”. evitaţi. nu ezitaţi să apelaţi la orice fel de mijloace pentru a identifica persoana care vă va citi atât CV-ul. Procedând într-o asemenea manieră. Societatea Y etc. . textul scrisorii de motivaţie nu trebuie să depăşească o pagină creând. practic. subliniaţi faptul că ştiţi care sunt activităţile şi obiectivele firmei pentru care candidaţi şi că.

este atât util.că firma Dumneavoastră este cea mai importantă în zona Europei Centrale şi de Est.şi/sau contra-indicat să apelaţi la formulări de genul: “Interesul meu pentru firma Dumneavoastră este enorm. în finalul scrisorii de motivaţie.Regula 6: Apelaţi. într-o manieră cât mai convingătoare.atenţie la “capcanele” programării neuro-lingvistice ! … .. este total ne. într-o majorare cu 37% a volumului valoric al desfacerilor către terţi”.). motivaţie etc. lei”.. ). a cărui utilizare ne permitem să v-o sugerăm. la finele oricărei scrisori. oferă salarii extrem de atractive 149 150 . Succinta introducere a autorului în contextul dat şi/sau creat este util să includă. deoarece. veţi reuşi să deveniţi nu numai mai convingător. . totodată.S. în context. subliniem faptul că orice prezentare. câteva momente. la firma Z. scrisoarea de motivaţie nu trebuie să repete informaţiile incluse în conţinutul CV-ului. în trei părţi. atunci când consideraţi oportun. valoarea contractului semnat cu reprezentanţii Concernului (Trustului sau Firmei) Y fiind de 1 500 mil..a. despre care părinţii şi prietenii aveau numai cuvinte de laudă ! …”.. “în urma aplicării celor trei măsuri tehnico-organizatorice pe care le-am propus.. în urma unui anunţ într-un ziar (jurnal) – n. ci şi un cât mai fidel exponent al trăsăturilor unei persoane care acordă maximum de atenţie detaliilor cele mai … semnificative … 10. H. prin conţinutul său. succinta “introducere” a autorului în contextul creat şi/sau dat. în general. 3. este de o maximă importanţă pentru recrutor150. după cum urmează: 1. prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplică autorul152. op. relevând. este vorba despre elemente de flatare (negratuită!. 152 Practic. Nu putem fi de acord cu uşurinţa cu care unii autori (spre exemplu.. 56-67) tratează problematica “scrisorii de introducere”. puţin.cit. cât şi. Redactarea conţinutului scrisorii de motivaţie trebuie să reflecte. cu încredere maximă. la un post-scriptum (P.) a interlocutorului – n.n. productivitatea muncii pe un salariat a înregistrat un spor mediu lunar de 6. mai ales. să mai reţineţi. Practic..Neuman. unul dintre cele mai importante aspecte pe care l-aţi supus analizei ! în acest mod.S. În general.. etc. 2.. autorul scrisorii de motivaţie nu trebuie să recurgă la nici un fel de exagerări (spre exemplu. este recomandabil ca orice scrisoare de motivaţie să fie structurată 151. p.a.a. cu siguranţă. la un P.2 Conţinutul unei scrisori de motivaţie În general. apelate trebuie să releve. alături de referirea la anunţul publicitar de scoatere a postului la concurs. aşa cum experienţa o demonstrează. referire la post. 153 Expresia este extrem de des uzitată în Occident!. apelaţi. care să dea un exemplu cifric al unei (unor) realizări personale (spre exemplu: “în urmă cu două săptămâni am încheiat negocierile pentru achiziţionarea produsului X. printr-un P. necesităţii şi importanţei scrisorii de motivaţie se insistă mult prea puţin în literatura de specialitate .S.S. recomandabil ca. nu ezitaţi să mai reţineţi. ne permitem să apreciem că asupra utilităţii.a. – n. – n. elementele fundamentale care l-au determinat pe candidat să aplice pentru postul scos la concurs. În şi prin expunerea motivaţiilor care stau la baza depunerii candidaturii. dar. în general. expunerea motivaţiilor care stau la baza depunerii candidaturii. reflectându-se. 151 Facem referire la scrisorile de motivaţie elaborate. pe bază de contract. Deci. imperativ. Acesta constituie un ultim posibil … truc. încă din fragedă copilărie mi-am dorit să pot lucra în firma Dumneavoastră.S. De asemenea. şi total neintenţionat! . primul paragraf şi P.-urile sunt cel mai atent (şi de toată lumea) citite ! … Aşadar. faptul că “job”-ul dorit şi domeniul de activitate în care se circumscrie acesta constituie “firul roşu”153 care “călăuzeşte eforturile “de-o viaţă” depuse de candidat pentru reuşita carierei sale. lei.a.9 mil. demonstrarea interesului pentru viitorul potenţial loc de muncă. “în treacăt”149 (! …). atenţia cititorului. alături de acesta. printr-un P. “Am auzit . atenţia interlocutorului.

157 Am mai efectuat o referire la aceste aspecte la cap. 159 subliniem faptul că toate exemplele redate (cu excepţia.. p. cât de agramat apare (atât de des uzitatul!. posibilităţile şi disponibilităţile personale.n. echivalentul. de regulă. 13. obligatoriu ca redactantul scrisorii de motivaţie să se informeze asupra unor date de bază ale activităţii firmei pentru care aplică şi să releve. ne permitem să apreciem că textul scrisorii de motivaţie trebuie să fie dinamic. 56-67. în conţinutul scrisorii de motivaţie.). cu cât mai mari vor fi “deschiderea” şi sinceritatea autorului. cu atât mai mult cu cât. principalele trăsături ale caracterului candidatului (spre exemplu: “Capacitatea de a lucra în echipă. . pentru că aptitudinile mele nu pot fi relevate decât în cadrul unei firme de prestigiu. aproape sigur. Este.n. SCRISOARE DE MOTIVAţIE .1. 202-211. iar textul constituie rezultanta unei întâlniri (reuniuni) cu solicitatorul: Daniela POPESCU Str. cât şi a capacităţii sale de a se integra. net.). spre exemplu: “Sper să fie vorba despre o ofertă serioasă. în lei. formată şi dezvoltată în spiritul mentalităţii specifice învingătorului . ci doar variante alternative de puncte de vedere relevate ca urmare a unor experienţe trăite şi/sau dobândite). Descrierea motivaţiilor trebuie să fie simplă. Şi tot spre exemplu: un autor care. cit. se poate dovedi a fi o gravă eroare. C.2.a. dificultăţi în aprecierea sa de către interlocutori ! … -n. etc. 58). 10. “Cunoştinţele mele solide în domeniul parapsihologiei şi astronomiei. ofensivă şi relevantă pentru crearea unei imagini complexe şi complete asupra personalităţii şi motivaţiilor acestuia. p. a 385 USD/lună154 şi consider că aportul meu va fi de natură să îi confere o şi mai puternică poziţie pe piaţă ! …”. etc. a pretenţiilor salariale. alături de puternica mea ambiţie de a reuşi în toate acţiunile întreprinse. câteva dintre modalităţile posibile de redactare a conţinutului unei scrisori de motivaţie (evident. alăturate dorinţei mele de a reuşi .n. “clişee” şi/sau “tipare”-standard capabile să “asigure succesul incontestabil al autorului textului”. prin scrisoarea sa de motivaţie. uneori..”scrisori-oglindă” . Ap. va avea. puternică şi dinamică ! …”.a.exemplul159 nr.a. Aceasta..a 155 P.n. în acest context..a. succintă şi la obiect şi să releve. 156 spre exemplu.. a unor (pentru a fi mai nuanţaţi în exprimare ! …) “parabole”. constituie doar câteva dintre motivaţiile care mă determină să cred că mă voi putea integra cu succes în cadrul unei echipe tinere. ! …”. în scrisoarea de motivaţie. incisiv şi ofensiv. Pe baza elementelor incluse în consideraţiile expuse.). – n. Mai mult.78. menţionarea.a.n. Sahnoun. “scrisori de introducere ca urmare a unui anunţ orb” (!?! … . etc. în contradicţie cu unii autori155. “scrisori de apropiere directă” (!?! … . pericolul înscrierii.. cu atât mai favorabile vor fi concluziile referitoare la personalitatea acestuia. p. adaptabilitatea la condiţiile impuse de un mediu ambiental din ce în ce mai concurenţial. Neuman – op. traduse eronat ! … . Et. constituie tot atâtea motive care mă determină să doresc cu ardoare ocuparea postului scos la concurs”. autorii mai sus citaţi optează şi pentru “scrisori exploratorii” ( a se vedea şi exemplul nr. cât mai nuanţat (dar şi … “fin”). a numelor autorilor) sunt autentice – n.a. Bl. gramaticale şi/sau caracteristice propriei personalităţi (ca.. Sector 4.). dinamice şi competitive”. 6. în conţinutul Regulii de aur nr. “înalta capacitate şi disponibilitate pentru efort. Reamintim157. în contextul creat. “hiperbole” etc. nelăsând loc nici unei interpretări defavorabile la adresa redactantului156. Mãrgeanului nr. ..(actualmente câştig. îmi vor putea permite să-mi aduc aportul 158 din plin la reuşita afacerilor de prestigiu ale firmei dvs. în scopul demonstrării atât a unei înalte adaptabilităţi. aşadar. Sc.dorinţă creată. 231) . Bucureşti 154 Contrar părerii lui H. rapid şi eficient. H. Goldstein – op.. coroborate cu puternica şi solida pregătire tehnico-economică de specialitate. cuantumul salariului nu poate constitui obiectul unei (unor) negocieri prin … corespondenţă . vom prezenta.) „să-ţi aduci aportul“!!!. nu putem emite pretenţia de a oferi modele..Neuman (op.).1: adresantul este cunoscut. cit.cit.1. “explorează” viitorul loc de muncă. 158 !!!. în continuare. etc.) şi alte câte şi mai câte (mai degrabă. în echipa viitorilor săi colegi.a. Prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplică autorul “vine” să încheie o scrisoare dinamică. A 53.4 de la p. “scrisori-CV”.

a. dublat de puternica dorinþã de a reuşi în cadrul unei echipe tinere şi dinamice. Iatã motivul pentru care sunt convinsã cã interesul meu major pentru domeniul menþionat. în mod deosebit cel al relaþiilor inter-personale. – n. vã mulþumesc pentru interesul şi timpul acordate şi vã rog sã agreaþi. Manager General Stimate Domnule Manager General. Subsemnatul. consider cã le putem adãuga nu numai fidelitatea mea faþã de echipa de apartenenþã. iar textul constituie rezultanta unui anunţ publicitar într-un cotidian (revistă) de mare tiraj: Doamnelor. În timpul anilor de studenþie am lucrat. sezonier. mi-a conferit o şi mai puternicã motivaþie pentru a mã implica în problematica managementului resurselor umane. Stimate Domnule Manager General.exemplul nr. 1. de la p. Vlad-Andrei POPESCU. mã fascineazã prin complexitate.. inclusiv cunoştinþele de specialitate dobândite ca urmare a stagiilor de perfecþionare efectuate în unele universitãþi şi întreprinderi din þãri membre ale Uniunii Europene. pe perioada vacanþelor de varã. util şi eficient sã înveþi şi de la şi prin experienþã. în cadrul Societãþii “AKARIS” din Mulhouse. anexatã curriculumului vitae solicitat. scrisoarea mea de motivaþie. . 197 – n.2: adresantul este necunoscut. aşa cum am putut constata. un rãspuns din partea Dumneavoastrã. Experienþei firmei pe care o conduceþi. în cele ce urmeazã. precum şi cu convingerea cã am reuşit sã vã reþin atenþia prin candidatura mea. Depinde de fiecare dintre noi! .În amabila atenþie a Domnului Ion PAULESCU. Daniela POPESCU. Urmare a întrevederii avute cu Dumneavoastrã160 în data de 19septembrie 1998. entuziasmul şi puternica dorinþã de afirmare. prin intermediul unei burse TEMPUS II de studii şi stagiu practic în domeniul tehnicilor de comunicare. expresia întregii mele consideraþii. caut un loc de muncã capabil sã îmi permitã valorificarea aptitudiniloor şi disponibilitãþilor mele în domeniul managementului resurselor umane.. În calitatea mea. este mult mai important.. diversitate şi efecte economico-sociale implicate. constituie tot atâtea premise ale unei viitoare colaborãri benefice. dinamismului şi competitivitãþii acesteia. Mai mult. am luat cunoştinţă cu interes de anunţul publicat în ziarul “România Liberă” din 13 octombrie 1998. decât din auzite. de absolventã a Facultãþii “Management” din cadrul Academiei de Studii Economice din Bucureşti. dobândirea unei experienþe în domeniu. în intervalul februarie iulie 1998. corespunde CV-ului cronologic nr. SCRISOARE DE MOTIVAŢIE161 .a. în mai multe firme de consulting şi domeniul managementului resurselor umane. 160 161 se poate apela şi la iniţiala cu minusculă! . cât mai curând. Domnilor. îmi permit sã vã prezint. Pentru cã.. Cu speranþa cã voi primi. ci şi înalta adaptabilitate şi capacitate de efort de care dispun.

entuziasmul. subliniez faptul că experienţa acumulată de mine pe parcursul anilor de studii universitare poate constitui dovada suplimentară a unui suflu nou. Cu convingerea că atenţia Dumneavoastră va fi reţinută de candidatura mea. Vlad-Andrei POPESCU . precum şi de ambiţie. Al Dumneavoastră. stimaţi Domni. adaptabilitatea.Animat de puternica dorinţă de a reuşi.Exim” . adăugat principiilor de simplificare a acţiunilor întreprinse şi dorinţei de finalizare eficientă pe care se bazează întreaga mea activitate. vă mulţumesc pentru timpul acordat şi. am constatat. Documentându-mă asupra activităţilor derulate de firma Dumneavoastră. Beneficiind de o pregătire universitară adecvată. dar semnificativei experienţe de care dispun (îndeosebi în domeniul financiar-contabil şi în cel comercial). capacităţilor şi disponibilităţilor mele. în acelaşi context. îşi poate dovedi din plin utilitatea şi aportul benefic la creşterea rezultatelor firmei în cadrul căreia doresc să mă integrez rapid. Iată de ce îmi permit să apreciez că dorinţa mea de afirmare. propun atenţiei Dumneavoastră candidatura mea pentru ocuparea postului de economist la S. expresia sentimentelor mele cele mai distinse. vă rog să primiţi.S. şi pe această cale.P. stimate Doamne. fidelitatea şi pasiunea pentru reuşita totală sunt numai câteva dintre trăsăturile de caracter pe care voi fi onorat să le pot pune la dispoziţia unei echipe tinere şi dianmice. sunt pregătit pentru a pune la dispoziţia firmei pentru care candidez avantajele formării mele teoretice şi pe cele ale scurtei. maximum de satisfacţii celor care mi-au acordat încrederea lor.A.C. care. nonconformist. cu nedisimulată satisfacţie. “G. că profilul şi realizările acesteia corespund pe deplin aspiraţiilor mele. fiind convins că un interviu va fi de natură să releve aspecte suplimentare aferente personalităţii. oferind. inclusiv de o diplomă de absolvent în MBA al Institutului Româno-Canadian şi de o experienţă câştigată în cadrul firmelor “Gerocossen” şi “Miraj” (aşa după cum rezultă şi din CV-ul alăturat). perseverenţă şi reale posibilităţi de afirmare.

162 corespunde CV-ului cronologic nr. în România): M-elle Le PENNEC Sophie. je vous joins ma lettre de motivations ainsi que mon curriculum vitae et la plaquette d’informations relative à la M. Le PENNEC Sophie. Monsieur d’EYRAMES. le fait d’acquérir une première expérience à l’étranger est.a. 44. plus bénéfique que d’acquerir près de chez soi. je vous prie d’agréer.SCRISOARE DE MOTIVAŢIE . Finance.S. Les matières étudiées en M. Suite à la réunion d’informations à laquelle j’étais présente. De Lafayette 93 230 NEUILLY SUR SEINE Monsieur d’EYRAMES. Dans l’attente d’une prochaine réponse. este rezultanta unui anunţ într-un jurnal de mare tiraj (“Le FIGARO ECONOMIQUE): Bernard GOURAUD 26. c’est pourquoi je suis toujours très intéressée par les stages que vous proposez en Roumanie. redactat în limba franceză.51) 1996/97: 2-ème année Sciences Economiques (11. este rezultanta unei întâlniri cu coordonatorul local ERASMUS.S.T. l’expression de mes sentiments distingués. Je suis étudiante en première année de Maîtrise de Sciences et Techniques de Finance à Orléans et je recherche actuellement un stage-entreprise à effectuer durant la période estivale. comme l’indique la plaquette d’informations.: Cursus scolaire: 1995: BAC C Mention: passable (10. redactat în limba franceză. Finance SCRISOARE DE MOTIVAŢIE162 . . et cela pour plusieurs raisons: j’ai travaillé plusieurs mois en entreprise en France et j’aimerais découvrir les entreprises ou les banques roumaines.3: adresantul este cunoscut. în vederea obţinerii unei burse în străinătate (în cazul în speţă.exemplul nr. 3. iar textul.T. De plus. Parmi les quatres villes d’accueil que vous proposez afin d’y effectuer le stage.T.48) 1995/96: 1-ère année Sciences Economiques (12. Av. Et enfin. mais bien sûr que ce n’est qu’une préférence qu’il faut peut-être ignorer selon les possibilités d’accueil de l’entreprise. iar textul. et dans l’espoir que ma demande retiendra votre attention. Finance correspondent parfaitement à un stage en entreprise ou en banque.S.S. 199 – n. ma préférence s’accentuerait vers Bucarest et Galatzi. rue de Dunquerque 75 010 PARIS Monsieur CANDELOROT. P. je pense. la présence d’étudiants roumains au sein de l’Université d’Orléans éveille la curiosité et le désir de découvrir leur pays et son développement.exemplul nr.69) 1997/98: 1-ère année M.4: adresantul este cunoscut. de la p.

le fait d’acquérir une riche expérience dans les domaines du marketing. . Monsieur d’EYRAMES. J’aimerais évoquer aussi mon savoir-faire et expérience dans le domaine de la préparation et de l’animation des divers réunions ainsi que mon grand intérêt pour les séminaires internationnaux portant sur le thème du management des affaires. je suis un esprit dynamique. enthousiaste et comprehensiv. des points extrémement bénéfiques pour votre Compagnie. j’ai acqueri un savoir-faire redoutable qui correspondent parfaitement à vos atteints. Vivement annimé par un très fort désir pour réussir. de la communication inter-personnelle et de l’audit-entreprise constituent. et dans l’espoir que ma demande retiendra votre attention. Je suis diplomé de l’IFAG (à voir le CV annéxé) ainsi que diplomé en MBA (1988) de l’Université SM de Dallas . De plus. je pense. à l’expression de mes sentiments les plus distingués. je viens de vous proposer ma candidature pour le poste “Responsable Marketing”. Je suis persuadé qu’en interview sera une excellente occasion pour réaliser une approche dans notre démarche pour la réussite.Etats Unies. Grâce a mon expérience professionnelle dans quatre entreprises.Suite à votre annonce publié dans “Le Figaro Economique” du 26 octobre 1998. capable à accomplir beaucoup de tâches. Dans l’attente d’une prochaine réponse. Bernard GOURAUD. je vous prie de croire.

redactat în limba engleză.SCRISOARE DE MOTIVAŢIE163 . I look forward to hearing from you. I am highly motivated. iar textul. loyal and enjoy working to deadlines.Northants and have recently completed a word-processing course at a local training center. 4. the 19-th of February 1998 Dear Ms Charnley I enclosed my curriculum vitae for your attention. 200 – n.a. Este vorba despre eventualul tip de scrisoare „exploratorie“ de motivaţie – n. . în speranţa găsirii unui potenţial “job”164: London. I should be grateful if you would contact me if you have any vacancies in your company. Thank you very much for your attention in this matter. I have excellent references and would relish the chance to work as part or the team at White Brothers & Co.a. or keep my information on file in case of future openings. Robin FOSTER 163 164 corespunde CV-ului cronologic nr. de la p. I have two years’ experience of bar and catering work in Peele University . As you can see from my CV.5: adresantul este cunoscut.exemplul nr. Yours Sincerely. ambitious. I am 22 years-old father of a boy. este rezultanta unei întâlniri cu acesta.

în literatura de specialitate din România168. Fletcher – Conducting Effective Interviews.a. în acest context. 167 cf. p. scrisorii de motivaţie şi scrisorilor de referinţe). în detrimentul altora. un lucru esenţial nu poate trece neobservat: diletantismul aplicanţilor (provocat. p. 9 168 extrem de „săracă“ în domeniu şi. . de informaţii fragmentare. exclusiv. interviurile desfăşurate în unele ţări occidentale mi-au dovedit contrariul!. am “reuşit” să pierd.a. Neuman.. Conform unor autori165. Nu de puţine ori. suficient de des. precum şi pentru “văditul subiectivism” (uneori. este de o importanţă capitală pentru orice candidat. 36 170 din fericire. adeseori. Astfel. manifestat prin … “cea mai crasă indiferenţă” ! …) pe care l-am demonstrat faţă de unii candidaţi. „zgârcită“ în furnizarea informaţiilor – n. să dea posibilitatea candidatului să prezinte informaţii cât mai ample privind trecutul său profesional şi aspiraţiile sale în perspectivă”. pentru întrebările “interpretabile şi neavenite” pe care mi-am permis să le pun. – n. 169 V. am primit chiar reproşuri pentru “duritatea” şi incisivitatea ofensivă cu care am “tratat” candidaţii.ului. Bucureşti. 1997. o dată ce oamenii nu mai au nevoie de tine. 1995. J. 79 cât de hilară ne apare eventualitatea desfăşurării interviului şi între alte fiinţe ! . etapa cea mai importantă pe care trebuie să o “depăşească” (“promoveze”). Aceasta cu atât mai mult cu cât el nu mai poate fi. mai ales. relaţii (şi nu numai ! …) cu oameni pe care îi aveam ca şi îi consideram ca fiindu-mi. p. Lefter. fragmentate şi/sau chiar de lipsa de informaţii) în ceea ce priveşte pregătirea şi susţinerea unui interviu profesional constituie cauza primordială a eşecului înregistrat la angajare. până în cele mai mici detalii. în condiţii impuse şi/sau chiar autoimpuse. op. cu siguranţă. interviul este sumar abordat şi/sau tratat. Editura Didactică şi Pedagogică. Manolescu – Managementul resurselor umane. cu succes. prioritar. a tuturor “mecanismelor” util a fi uzitate cu prilejul unui interviu. cei mai buni prieteni170. mai ales tineri ! …) nici nu îndrăznesc să creadă că pot exista atât de multe detalii referitoare la regulile necesar a fi respectate în comunicarea verbală şi non-verbală interpersonală şi. realmente. cit. postului vacant şi cerinţelor acestuia.a. – n... Pentru ce ? Pentru simplul motiv că. Dincolo de definiţii şi orice fel de interpretări. pe atenta şi extrem de exigenta interpretare a comportamentelor verbal şi non-verbal ale candidatului. au fost foarte deschişi … După care. experienţa mi-a dovedit că foarte multe persoane (şi culmea. în caz particular. rezultanta “contactului” scriptic cu aplicantul (urmare a analizării şi acceptării CV . atunci când au avut nevoie de profesionalism. adeseori. în scopul de a ajunge la o înţelegere”. învăţarea.CAPITOLUL XI: PREZENTAREA LA INTERVIUL PENTRU ANGAJARE Interviul constituie. cel puţin aparent. cu prilejul unui interviu. ci se bazează. KOGAN PAGES. Mai mult. că “… îşi propune două scopuri: să informeze pe candidat asupra întreprinderii. rişti să devii un simplu “obiect” şi/sau amintire ! … Aşa că lupta este permanentă şi. fapt cunoscut şi recunoscut.. au lăsat să se aştearnă cea mai cumplită şi nefirească tăcere ! … Mai ales că scopurile lor fuseseră (oare ???) îndeplinite ! … În extrem de dura lume a afacerilor (şi nu numai ! …). “… interviul este o întrevedere între doi oameni166: reprezentantul companiei şi candidatul …” sau167 “… o discuţie între două persoane. A. spre exemplu169. orice candidat la ocuparea unui post. “combatanţii” nu au nici un fel de scrupule ! … 165 166 H.. apreciindu-se.

Evident. din punct de vedere al reacţiilor afectivmotivaţionale (şi nu numai ! …). constau în: verificarea posibilităţilor. etc. pregătirea pentru interviu este recomandabil să comporte parcurgerea următoarelor două etape: elaborarea grilei de (auto)evaluare. ce poate fi. Elaborarea grilei de (auto)evaluare 171 S. A te prezenta la un interviu pentru … “a vedea despre ce este vorba” sau “… pentru a câştiga experienţă” se poate dovedi. testarea capacităţii şi a modalităţilor de a soluţiona eventualele “distorsiuni” şi/sau conflicte intervenite în activităţile cotidiene.R. trebuie să ne fie clar că problema competenţei profesionale are o importanţă minoră sau. evitate. mai ales prin prisma interpretării (“decodificării”) comportamentelor exteriorizate. cu cât statisticile171 arată că. studiu C. numai câteva dintre cele mai importante aspecte necesar a fi soluţionate în contextul pregătirii şi susţinerii unui interviu pentru angajare. 11. 10% !) ajung la interviu. cu atât mai mult. mai demotivant decât eşecul ?! … Iată de ce este necesar să ne asigurăm. chiar mai demotivant decât eşecul propriu-zis. o dată convocaţi pentru interviu. în cele ce urmează. d’Eyrames. asigurarea că nici un detaliu al “jocului” nu a fost uitat. testarea capacităţii şi a modalităţilor specifice de a furniza şi de a recepta informaţii în şi din mediul ambiental. în medie. scopul îl constituie atât expunerea. oferirea posibilităţii de a demonstra capacitatea de a lucra (şi. o dată depăşită. dintre cei 200 candidaţi care aplică. să încerc să relev. direct şi deschis. “comensurarea” şi/sau testarea profilului moral. pregătirea în vederea prezentării la interviu trebuie extrem de atent. numai 20 (respectiv.1 Pregătirea pentru interviu Fără nici un fel de excepţii. testarea “suportabilităţii” eşecului şi a victoriei. disponibilităţilor şi performanţelor individuale. adeseori.E. – Mulhouse. astfel încât greşelile datorate necunoaşterii “ritualului interviului” să poată fi. nu mai prezintă nici o importanţă ! Etapa CV-ului. testarea disponibilităţilor şi a aptitudinilor de a introduce noul în activitatea curentă şi de perspectivă. 1996 .Iată unul dintre multiplele motive care mă determină ca. totuşi. în ţările Europei Occidentale. motivaţiei şi atitudinilor (inclusiv în situaţii-limită). Pentru că. Şi.S. în ultimă instanţă. Practic. minuţios şi detaliat pregătită. la maximum. este urmată de testarea noastră. cât şi (mai ales) exemplificarea unor principii recomandabil (a se citi …“OBLIGATORIU” ! …) a fi respectate în pregătirea şi prezentarea la un interviu. înainte de a porni pe drumul spre … afirmare. să o avem şi să o dezvoltăm în fiecare dintre noi nu poate fi decât cea specifică învingătorului ! … Cu toate riscurile implicate ! … Scopurile principale urmărite cu prilejul interviului de recrutor(i). prioritar. mentalitatea pe care trebuie să o creăm. Aceasta. de a comunica eficient) cu şefii şi cu subordonaţii.A. uneori. pentru un post scos la concurs printr-un anunţ publicitar. de regulă. îndeosebi. absolut nimic ! … Mai ales că. în cazul fiecărui candidat. că nu am uitat nimic.

apelând la diferite tehnici de comunicare şi. efectuate de-a lungul anilor asupra a peste 500 000 subiecţi. până în cele mai mici detalii. luna cea “visătoare”. deja. fruntea lată este “asociată” cu inteligenţa ! … Evident. Urmează să “abordăm” dialogul cu acesta. capabili să cedeze. B . deci emotivităţii fiecăruia dintre noi. etajul al III-lea este specific instinctivului (hotărârii şi/sau dârzeniei) şi apare ca atare. fiecare persoană este caracterizată de o morfotipologie distinctă. Aşadar. măsura în care ne asigură siguranţa/securitatea (S) relaţiei parteneriale de afaceri. prioritar. practic. aspectele semnificative care caracterizează “Grila SONCBS/CAD”… Literele incluse în prima parte a abrevierilor prezentate (SONCBS) au.P. morfotipologia acestuia îi trădează. semnificaţia celor şase motivaţii esenţiale pe care le deţine fiecare dintre noi în demersul spre reuşita în orice gen de afacere. prioritar. Morfotipologia indivizilor (după Cornan) Etajul al II-lea aparţine. o serie de trăsături (posibil) definitorii ale propriului caracter.simpatie. cu mare fidelitate. după cum putem urmări deschiderea unei 172 cf. De regulă. Una dintre “întrebările-cheie” la care va trebui să (ne) răspundem este: “Care sunt motivaţiile principale pe care le are interlocutorul pentru a discuta cu noi ?173 Dar motivaţiile mele ?”. de noi). noutăţii şi/sau confortului personal. dorim (şi chiar ne place) să găsim (“identificăm”). Astfel. deci. cu bărbia (şi pletele) “în vânt” şi hotărâţi să meargă. câte ceva din propriul “teritoriu”. începând cu momentul în care avem în faţa noastră un interlocutor. se exclud situaţiile în care fenomenul calviţiei este. cu grade diferite de intensitate. când admiram savanţii cu fruntea lată. este foarte posibil ca “cei cu nasul mare” să fie şi nişte sentimentali “convinşi”. este caracteristic inteligenţei şi. la persoanle cu bărbie proeminentă. gândirii fiecăruia dintre noi. cu maximum de rigoare.securitate. cu orice preţ. “din start”. fiecare dintre noi este perceput de acesta (şi el. după cum urmează: S . CRUFOC.U. reprezentat de frunte. originalităţii. sau soldaţii şi generalii dârzi. doctor în psihologie – studiu Universitatea Robert Schuman – I. morfotipologia umană sunt creatorii de desne animate.T. putem urmări. . . la întrebări şi ascultare. N . la rândul său. până la “capătul drumului” … Aşadar. forma capului “reuşind” să-i “trădeze”. StarsbourgSud – A. în funcţie de morfotipologia sa. cu M. În fine. Spre exemplu.noutate. ne amintim (sperăm) cu mare plăcere de “epoca” copilăriei. la interlocutorul nostru (şi/sau la produsele pe care urmează să le cumpărăm). asupra fiabilităţii. Cei care au redat. Astfel.a. …): Etajul I. conform studiilor lui Cornan172. o întreagă gamă de caracteristici psihtemperamentale şi comportamentale.orgoliu. mai inteligente decât media. 1999 şi 2000 173 aceleaşi motivaţii stau la baza cumpărării unui produs şi/sau serviciu – n. domeniului sentimentelor. … . S . la maximum. prioritar.Bucureşti. O .E. instalat la “beneficiar” … Etajul I Etajul II Etajul III Fig. prioritar. Este deja binecunoscut faptul că persoanele cu fruntea lată sunt apreciate ca fiind. cu “ditamai” nasul. C confort. prioritar.S. Categoric. aspecte (caracteristici) care să ne asigure. Dollé. după cum urmează (a se vedea şi schema din fig. Răspunsurile la acest gen de întrebări nu pot fi judicios elaborate decât după ce am soluţionat.Înainte de a intra în contact cu orice tip de interlocutor.bani. la interlocutor.

În al doilea rând. pe care va trebui nu numai să le argumentăm (A).constituie. într-un viitor apropiat.): E: Care apreciaţi că sunt. Dar. Toate aceste aspecte pot fi şi trebuie soluţionate numai apelând la tehnica întrebărilor. decisiv. pur-şi-simplu. cât şi faţă de propria persoană). Evident (şi nu. I: în primul rând. astfel încât să putem fi capabili să ne formăm şi definitivăm o părere cât mai relevantă asupra interlocutorului. E: Să înţeleg. testarea şi/sau verificarea motivaţiilor prioritare ale acestuia în relaţiile cu terţii pot fi efectuate astfel (“simbolizarea” celor doi “actori” va fi făcută cu E . putem prefera să discutăm cu o persoană pentru că are (foarte) mulţi bani (B). este unul dintre aspectele caracteristice care vă conferă satisfacţie. astfel. chiar cu mult umor !… (acum intervine. întotdeauna. Spre exemplu. orgoliul . ca un aspect care ne poate da de gândit referitor la anumite trăsături definitorii ale caracterului interlocutorului. ipoteza şi/sau suspiciunea acestuia că am putea fi înşelaţi de clienţi ne asigură.S . priorităţile esenţiale pe care va trebui să le urmărim ? (practic. problema banilor trece pe locul secund. totuşi.eu . cât şi pentru noi. . în funcţie de preţurile acestora.B . că orice risc se poate dovedi total inoportun ! …). cred că.şi. ai noştri. astfel încât să fim credibili (atât faţă de interlocutor.A . siguranţă şi securitate maxime !?! … (urmărim. afirmaţi că probitatea morală a clienţilor dumneavoastră şi. S şi O. în maniera următoare: E: Aşadar. În continuare. dar. I: Evident că nu. suplimentar. ca aspect prioritar. ba chiar sunt convins de faptul că o relaţie partenerială cu un asemenea tip de clienţi va fi de natură să ne confere un plus de prestigiu în lumea afacerilor din Capitală şi nu numai ! … Închipuie-ţi ce-o să spună lumea. şi/sau a produsului/serviciului pe care dorim să îl achiziţionăm.în argument . în funcţie de primele aspecte enunţate. o dată primele două aspecte verificate. de ce nu. În ceea ce priveşte cea de-a doua parte a abrevierilor (CAD). ci şi să le dovedim (D). din dorinţa de noutate (N) sau cu convingerea că ne vom crea. în acest mod. Sau.relaţii parteneriale de afaceri (şi/sau achiziţionarea unui produs şi/sau serviciu) din orgoliu (O). îmi permit să apreciez. pentru fiecare dintre cele şase motivaţii prezentate dispunem de anumite caracteristici (C).O . dacă am înţeles corect. (principalele două motivaţii sunt. o motivaţie esenţială pentru interlocutor …).pentru potenţialul viitor partener de afaceri). respectiv. cu I . un confort (C) sporit. ţinând cont şi de marile disponibilităţi financiare probate prin conturile bancare existente. vom avea garanţia că nu vom putea fi înşelaţi ! …. Oricum.C . dacă banii . deci S …). va fi imperios necesar să fim foarte atenţi la probitatea morală şi la cea financiară ale potenţialilor noştri clienţi (este evident faptul că interlocutorul nostru doreşte să îşi asigure maxima protecţie şi/sau securitate. când o să audă că ne-am creat o relaţie cu X ! Mai ales că este şi o persoană foarte simpatică. că banii de care dispun potenţialii noştri clienţi sunt mai puţin importanţi decât probitatea morală şi/sau seriozitatea acestora? (dorim să testăm.interlocutorul .interlocutorului. în unele situaţii. dar şi simpatia sa . referindu-ne la un interlocutor. dorim să testăm priorităţile motivaţionale ale interlocutorului …). în ultimul rând ! …). după cum putem prefera un produs sau altul. în vederea completării grilei SONCBS/CAD. de asemenea. atât pentru dumneavoastră. va fi necesar să continuăm dialogul. a propriei persoane. transformarea unei caracteristici . ne putem alege. din cele spuse de dumneavoastră. interlocutorul şi/sau produsul (serviciul) prin prisma simpatiei (S) pe care i-o (le-o) purtăm. în perspectiva unei viitoare potenţiale relaţii parteneriale de afaceri. spre exemplu. în continuare. deci.…).

grila SONCBS/CAD. în cazul unui pulover din lână. cel puţin deocamdată.I: Cu certitudine ! Mai mult. Aşadar. va putea avea următoarea configuraţie (fig. ci şi pentru fiecare dintre noi.D -. La fel de posibil este să preferăm respectivul pulover pentru că “nimeni nu mai are aşa ceva” (N. Spre exemplu. neutre. putem contribui la crearea şi dezvoltarea unei relaţii interpersonale (inclusiv partenerială de afaceri) solide şi sigure. ulterior. în acest mod. în plus. atât noi. 41): S O N C B S Fig. dar şi un eventual O) şi. la nivel de caracteristică şi de argument. cât mai rapid şi eficient. de necesitatea de a ne asigura un confort termic superior (C). dar şi/sau de orgoliul nostru (O). astfel (fig. sintetic. deschise. în situaţia . reformulări şi “întoarcere cu flori”) pot fi uzitate şi în cazul unui anumit produs şi/sau serviciu. “aplicându-i” cele mai adecvate întrebări. Practic. “rănit” de faptul că o prietenă (un prieten) şi-a cumpărat ceva ce mai aveam şi noi. 41. prioritar.B .rămân. 40. dovedită . Grila SONCBS/CAD este de maximă importanţă (ne permitem să apreciem chiar decisivă) nu numai pentru orice candidat la ocuparea unui post. preţul său este foarte avantajos (B). dorinţa noastră de a-l cumpăra poate fi determinată. un potenţial viitor argument pentru extinderea relaţiei parteneriale de afaceri). cât şi interlocutorul. banii . specifică interlocutorului din exemplul prezentat. în funcţie de conţinutul şi complexitatea răspunsurilor formulate. în momentul în care suntem în faţa unui interlocutor. pentru interlocutorul nostru. orientate. client serios ! … (caracteristica a fost.în care sumele aflate în conturile bancare ale clientului nu sunt blocate. iar simpatia . Aceasta. de dorit ! … . vom avea garanţia şi chiar dovada că solvabilitatea sa este imediată ! ăsta da. Reprezentarea schematică a celor şase motivaţii prioritare . oricare dintre noi poate fi privit (“citit”). ca un “om cu şase fire de păr”.argumente X X D – dovezi X X X X Aceleaşi tipuri de întrebări (în general. grila SONCBS/CAD. transformată în argument şi. Aşadar. este necesar să recurgem.caracteristici S – securitate O – orgoliu N – noutate C – confort B – bani S – simpatie X X X Fig. Exemplu de grilă SONCBS/CAD A . în scopul de a-i determina. în acelaşi context.S -. deoarece numai în funcţie de motivaţiile pe care am depistat că le avem. din punct de vedere al motivaţiilor personale. 40): C . la cunoaşterea acestuia.fie între noi.

încă “de acasă”. planul unei expuneri (alocuţiuni) impecabile. va fi necesar şi oportun să “acţionăm”. anticipăm. adresă etc. pregătim foarte bine “temele”.Evident. va fi necesar şi oportun să îl „tragem“ pe interlocutor de firele de păr la care ţine cel mai mult. fără riscul de fi întrerupţi. să fim capabili să: oferim intervievatorului. – n. putem începe pregătirea celorlalte detalii ale “jocului”. ne stabilim o listă exactă cu toate problemele pe care dorim să (ni) le lămurim cu prilejul interviului.. cu maximum de precizie. Altfel exprimat. orice potenţiale întrebări. conflicte şi sau motive invocate şi/sau generate de către intervievator.).. ceea ce presupune să ne: definitivăm. Mai ales că şi orgoliul său va fi satisfăcut … Asigurarea că nici un detaliu al “jocului” nu a fost uitat O dată ce am reuşit să ne stabilim propria grilă. – n. astfel încât să “ieşim”. ce ne propunem prin intermediul interviului. cu brio. asupra firelor S şi O174. întâlnire. 175 .. 174 . capabilă să ne transforme din potenţiali. cu atât vom reuşi o comunicare mai eficientă cu acesta... la cea mai (aparent) “nesemnificativă” solicitare din partea acestuia. esenţial este să depistăm care fire trebuie “trase” şi care “scurtate”. cu contracandidaţii noştri). formulăm propuneri nerealiste şi/sau imposibil de transpus în practică în timp util. cu ardoare şi fidelitate maxime. ne referim la sensul figurativ al cuvântului!. emitem ipoteze şi/sau puncte de vedere în care nici noi nu credem.. dacă vom avea un interlocutor de natura celui descris anterior. punem la dispoziţia intervievatorului orice eventuale notiţe personale capabile să releve punctul nostru de vedere asupra anumitor probleme expuse (“ridicate”) în timpul discuţiilor. Spre exemplu. respectiv. . pentru a-l stimula!. cu cât vom vorbi mai mult despre siguranţa pe care ne-o pot conferi relaţiile cu potenţialii clienţi serioşi şi cu o înaltă probitate morală şi financiară. cât mai complet şi complex posibil.a.. ne urmăm. va fi total inoportun să : încercăm obţinerea (chiar forţată) a unor promisiuni şi/sau garanţii care ne-ar putea fi oferite de interlocutor într-un cu totul alt cadru (şedinţă. cu-adevărat (aceasta ţine şi de o anumită disciplină autoimpusă). în virtuali învingători175 în lupta cu concurenţa (respectiv. orice informaţii şi/sau detalii referitoare la pregătirea noastră profesională şi experienţa pe care am acumulat-o până în acel moment. din situaţiile conjuncturale create.a. prioritar. “agresiuni”.. în acest sens. astfel încât comunicarea să fie utilă şi eficientă pentru ambele părţi. o dată cunoscute motivaţiile personale. respectiv. practic.

numai 5 dintre candidaţii acceptaţi pentru interviu sunt eliminaţi în primele 30 secunde. nu creăm. permanent. sub observaţie directă. astfel încât să putem fi (şi chiar să fim ! …) capabili să suportăm orice situaţie cu care ne vom confrunta (chiar şi un … succes ! …) asigurăm ţinuta vestimentară cea mai adecvată. să: nu alegem o îmbrăcăminte prea luxoasă. până în cele mai mici amănunte. cu precizie şi rigurozitate maxime. cu brio.E.. ieşim. . 176 … statistic (studiu C. fiind capabili să: (alocuţiunii) ne alocăm suficient timp pentru a putea depăşi eventualele “baraje” şi/sau “blocaje” (ne)intenţionat generate. modul în care batem la uşă.. “etapiza” formularea şi amploarea răspunsurilor noastre.. modeşti nu numai prin comportament.). “intrarea” la interviu176 şi. capabilă să demotiveze şi (chiar şi) să inferiorizeze auditoriul177. din eventuale “breşe” (întreruperi) create de intervievator. cu exactitate. întrevedea orice implicaţii ulterioare desfăşurării interviului. şi nicidecum ale simptomelor pe care bănuim că le-am putea genera.). mai ales. (şi) prin intermediul vestimentaţiei. anticipa reacţia finală a interlocutorului. uneori. „lucii“ le este favorabilă ! . respectiv. avem. “firul” expunerii (alocuţiunii) noastre. intrăm. compasiune etc. respectiv între momentul în care bat la uşă şi cel al … aşezării pe scaun ! Detaliile până la care se merge sunt extraordinare ! … 177 experienţa demonstrează că nu este deloc recomandabil să epatăm şi/sau să şocăm prin ţinuta noastră vestimentară (şi nu numai !). şi SEGACE . mai ales. discreţia etc. fim noi înşine. ale intervievatorului178. parcurgem distanţa până la scaun şi ne aşezăm pe acesta.cit. timpul aferent expunerii noastre. pentru a ne putea continua. planificăm. stabilim. întrevedea comportamentele (verbale şi nonverbale) pe care vom considera oportun să le creăm şi/sau generăm interlocutorului nostru.S. după interviu.ne studiem şi pregătim. ci şi prin ţinută (câteva dintre “trăsăturile” de bază ale acesteia trebuie să fie bunul gust. în funcţie de modificările pe care le-am impus (şi/sau ne-au fost impuse ! …) pe parcursul desfăşurării interviului. revizui cauzele reale ale eventualelor probleme apărute.. un … ceas ! ….R. reacţiile pe care le vom avea de “înfruntat”. cu cât. este bine să nu fim (aparent) cei mai buni ! … 178 există cazuri în care unii candidaţi apreciază că dovada unei sărăcii. cu atât mai mult. avea “spiritul treaz” (“mintea limpede”) pe tot parcursul derulării întrevederii şi.op. cursiv. astfel încât să putem: răspunde interlocutorului din orice “poziţie” şi/sau situaţie conjuncturală creată.A. eventualele “filtre” psihologice capabile să genereze sentimente de milă. deoarece (aproape) nimeni nu are nevoie de colaboratori mai buni ca el ! Aceasta. culorile neexcentrice.

privirea.. ascultarea activă.. pauzele). 158-166 idem. anxietatea. adevărul şi să fim cât se poate de sinceri183. DA..184. tonusul vioi. “metode” pentru a reinfluenţa decidenţii şi/sau (chiar) pentru a se răzbuna pe cei care au făcut parte din comisie187.. reformulările şi relansările etc. 179 180 181 182 183 184 185 186 187 subliniem că nu suntem de acord cu autorii care ne învaţă ce întrebări să punem comisiei şi ce “răspunsuristandard” să oferim intervievatorilor ! Evident. optimismul. dătător de speranţe şi denotând încredere de sine (şi. p. uneori. cât de mult am avut. de suferit... cit. confuzii. “pofta” permanentă de viaţă. la sensul şi semnificaţia deplasării privirii186 ..).. op. . candidaţii respinşi recurg la cele mai “neortodoxe”. în context. acordaţi o maximă atenţie elementelor specifice programării neuro-lingvistice ! . fără teama de a risca şi/sau de a pierde ceva ! …. Subliniem acest lucru deoarece. pentru că a sosit … “ziua cea mare”.. intonaţia.2 Cum să fim cei mai buni la interviu179 O dată stabilite şi aceste (doar aparent) ultime detalii. atât tehnicile de comunicare181 (întrebările. comunicăm non-verbal (mare atenţie la mimica facială.). privirea “limpede” şi deschisă. debitul.. apelăm şi utilizăm. nelăsând loc nici unor neclarităţi. amabili şi mereu la dispoziţia interlocutorului. în mod deosebit. dubioase etc.. din această cauză !. dar nu cu caracter de obligativitate ! Oricum. cât şi cele 10 elemente de bază ale mecanicii exprimării182 (volumul. p. va fi imperativ necesar şi să ştim să: fim “curtenitori” (dar nu … linguşitori). se pot formula recomandări... la postura corpului şi. articularea. . inflexiunea.. respectiv. constituie tot atâtea cerinţe de bază ale “prezenţei” noastre “scenice” atunci când va trebui să “atacăm” momentele interviului … în acelaşi context.etc.. cu alte cuvinte “aerul” proaspăt şi sănătos. gata să “înfruntăm” orice obstacol. în sfârşit. eficient.. lăsându-ne. ziua în care trebuie să ne prezentăm la interviu … Zâmbetul180. asupra problematicii vom reveni cu amănunte … a nu se confunda cu surâsul ironic şi/sau cu cel de tip “grimasă” pe care (încă) prea mulţi candidaţi îl “afişează” cu o nonşalanţă adeseori … dezarmantă ! … D. emoţiile etc. ritmul. Popescu. întotdeauna..11. spunem. accentul. . mai ales atunci când simţim că situaţia o impune.. acel tip de “încrezut” atât de “familiar” şi … dezagreabil ! …). acceptăm că decizia finală aparţine. şi/sau “interpretări”. uneori. la cea a braţelor185 şi a picioarelor. nu în puţine situaţii. în exclusivitate. dar nu cu … “nasul pe sus” ! … şi/sau rigidă) a corpului. chiar puţin … (aparent) exploataţi ! … .. . mare atenţie la mişcările mâinilor ! . “ne-catolice”. iată-ne. numai aparent) distruse ! .. mimica şi gesturile.. nicidecum. postura dreaptă (chiar “semeaţă”. 64 a încerca să inducem în eroare interlocutorul se poate dovedi ceva fatal pentru viitoarea noastră carieră ! . ne controlăm stressul. Pentru că numai cei mai buni şi cei mai „tari“ reuşesc ! . vorbim cu maximum de seriozitate. trebuie să avem „nervi de oţel“!. intervievatorului şi nu nouă ! … Decizia noastră poate începe să aibă caracter de valabilitate numai după ce ne-a fost comunicat punctul de vedere al intervievatorului şi am primit oferta de angajare. Păcat de prieteniile (sper.

mai ales în situaţii-limită impuse candidaţilor şi/sau în “momente-cheie” ale interviului. de regulă. constant. fiecare element constituent al mimicii şi gesturilor sale transformându-se într-un veritabil imbold pentru a continua să vorbim (că deh. cu amabilitate (atenţie. de parcă interlocutorul lor ar fi (cel puţin) incompetent şi nu s-ar putea exprima ! din nou. La amabilitate vom răspunde. aprobator. cât şi bărbaţi. ne poate pune întrebări de genul: “Ce credeţi că vă diferenţiază de ceilalţi candidaţi ?” (răspunsul recomandabil a fi utilizat poate 188 189 190 191 192 există situaţii . durata fiecărei întrevederi se încadrează. “Constat. în mod obligatoriu. dar absolut nimic nu ne va putea abate de la drumul nostru “triumfal” vizând îndeplinirea scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse. fiind capabili să răspundem. prioritar. ca şi noi.Indiferent de faptul că este vorba despre una sau mai multe runde ale interviului188. că avem puncte de vedere comune şi. Amabilul va da. în maximum 30 . în ceea ce priveşte comportamentul său nonverbal. după cum va putea adopta cele mai “ofensive” atitudini comportamentale … Spre exemplu. întotdeauna. de regulă. prioritar. Amabilul din comisia de intervievatori va fi. cu caracter afirmativ … în faţa acestui “personaj” va trebui să dăm dovadă. din cap. (tot) de regulă. dau. permanent. de regulă.7 runde (inclusiv cu fiecare manager sau şef de departament şi cu managerul general) chiar dacă numărul acestora este inferior sau superior cifrei 3. că ştim “lecţia” şi nimic. finalmente. pentru a se elimina eventualele (şi. eventual pentru a sublinia că … nici el. . utilitatea ştiinţei de a aplica programarea neuro-lingvistică ne va fi de maximă importanţă ! . perfectă dreptate ! …”. dar şi cel mai … contestat şi “nesuferit” rol (cel puţin pentru intervievat). datorită poziţiei ierarhice superioare a postului scos la concurs.. dovedind. rolul agresivului. În faţa noastră se vor putea afla. indubitabil. este recomandabil ca membrii comisiei să “alterneze” rolurile pe care urmează să le interpreteze ! … Raţiunile sunt evidente ! … este atât de penibilul comportament al unor reporteri care. atunci când intervievează pe cineva. pentru a primi răspunsuri favorabile şi. “Aşa este. sunt total de acord cu punctul dumneavoastră de vedere ! …”. cel mai interesant. surâzător. întotdeauna. De asemenea. rolul indiferentului. întrebările mai “delicate” să fie formulate în binom “femeie-femeie” şi “bărbat-bărbat”. astfel. trenante şi chiar penibile ! … Nu vom putea observa nici cea mai mică şi/sau semnificativă “umbră” de dezacord pe chipul sau în şi prin vorbele şi atitudinile sale. vor fi de tip orientat. interviurile se desfăşoară în 6 . mai presus de orice. nu este de acord cu cutare sau cu cutare punct de vedere. pe alocuri. adeseori. aprobator. … “zicem bine ce zicem ! …”) … Ne va întrerupe foarte rar. rolurile care urmează a fi “interpretate” de către membrii comisiei rămân tot … 3 ! … de regulă. cu siguranţă. cu maximă satisfacţie.în care. totul relevându-ne. pe oricare dintre canalele preferabile de comunicare192 ale interlocutorului ! … Agresivul este. este recomandabil ca. identice ! Este chiar impresionant să mai poţi întâlni şi astfel de oameni !…”.mai ales la marile firme şi/sau companii .40 minute. care vor avea ca sarcină interpretarea următoarelor trei roluri190 (atitudini) esenţiale: rolul amabilului. aprobator din cap191. normalele) suspiciuni legate de alegerea unei candidate mai “oacheşe” şi/sau a unui candidat mai “chipeş” ! … în acest context.. la excesele de amabilitate ! …). însă. este recomandabil ca din comisia de intervievatori să facă parte atât femei. denotând un pozitivism adeseori alarmant ! … Reacţiile sale verbale vor fi. binevoitor şi întrutotul de acord cu tot ceea ce vom spune … Nu ne va contrazice sub nici un motiv şi ne va încuraja. din motive strict subiective. Agresivul ne va putea pune (şi are dreptul. exemplificate prin exprimări de genul: “Aveţi. trei persoane189. succesul total pe care îl întrezărim ! … întrebările la care va apela. iar noi avem perfectă dreptate atunci când ne exprimăm dezacordul faţă de asemenea situaţii cel puţin inadmisibile. prin statusul şi rolul care i-au fost conferite !) cele mai indiscrete întrebări. de maximum de “stăpânire de sine”.

putem răspunde.. cu o agresiune ! … Drept urmare. finalmente. va trebui să dăm. fidel.. cu totul alte preocupări … îşi va şterge lentilele ochelarilor.se precizează nivelul orientativ existent pe piaţa forţei de muncă în momentul respectiv ..1 milioane lei/lună” dublat de motivaţia “… Da. prin anunţul dumneavoastră. va mâzgăli ceva pe hârtiile aflate în faţă şi. foarte curând. o rampă de lansare pentru viitoarele activităţi ! …”(într-o astfel de situaţie.a.în lei ! … Un răspuns de genul: “350 $/lună” sau “2. uneori. realmente. prin intermediul firmei noastre. Prin asemenea genuri de răspunsuri. mai ales. să nu fim ascultaţi ?! . fie – cam rar . vom putea renegocia termenii salariali ! … Mai ales că. după o perioadă de probă a cărei durată o apreciaţi oportună. veţi face unul sau doi copii şi … adio ! … Cred. atitudinea agresivă a interlocutorului nostru … Evident. urmare a testării fiecăruia dintre noi ! …”). dacă vom formula un răspuns în forma: “Pentru început.. mai ales al celor urmate de tăcere: “… Ce spuneaţi despre … ?! …”. “Nu credeţi că vă subapreciaţi cerând doar atât ?!? … “. de genul relansărilor . fie în valută. rolul cel mai … ingrat ! … Acest “personaj” va avea. nu îmi amintesc impunerea. constat că sunteţi şi fată şi necăsătorită ! … Peste un an sau doi vă veţi căsători. mai ales. Iar interpretările care vor urma sunt facil previzibile ! … În schimb. cred că mi-ar fi suficient pentru a duce un trai decent ! …” nu poate decât să genereze … “avalanşa” de întrebări care urmează: “De ce atât şi nu mai mult sau mai puţin ?!”. candidaţii vor releva accentul prioritar pe care îl acordă satisfacerii doleanţelor personale. în maniera următoare: “Cred că am greşit venind la interviu ! … Sunt. ce poate fi mai demotivant ca. sumă care să poată corespunde îndeplinirii sarcinilor mele de serviciu şi care. Agresivul trebuie “tratat” cu calm. deoarece nu îi cunosc. va răsfoi o agendă sau chiar un ziar (revistă). va sta de vorbă cu unul dintre colegi. de … “nervi de oţel” şi stăpânire de sine … 193 . personalitatea şi fiind formulate funcţie de elementele certe pe care le cunoaştem aferent condiţiilor de desfăşurare a concursului pentru ocuparea postului. sunt convins că veţi fi de acord cu suma de … . (aparent) absolut spontane. a vreunei restricţii referitoare la sexul candidaţilor.avea forma: “Poate doar mai puternica dorinţă de a reuşi şi încrederea în mine ! Dar. în concluzie. Siguranţa denotată prin răspunsurile noastre va fi de natură să … modifice.… şi se continuă cu problematica supusă iniţial discuţiei profesionale … . etc. nu pot formula un răspuns exact la această întrebare ! Rămâne ca diferenţierile să fie făcute de dumneavoastră. chiar cu foarte mult calm şi stăpânire de sine. permanent. mulţi candidaţi comit eroarea fundamentală de a preciza o anumită sumă. cum asemenea situaţii pot impieta asupra rezultatelor mele profesionale ! … Dar. aşa că nu văd de ce şi. nu … va fi deloc atent la ceea ce spunem ! … “Rolul” Indiferentului va fi impecabil interpretat de un membru al comisiei şi va avea. transformarea costului salarial în investiţie se va fi produs de mult ! …”. exprimări pe care le-am formulat pe parcursul derulării întrevederii. ulterior. în avantajul nostru ! … Indiferentul este. pentru a reveni la subiectul deschis de dumneavoastră referitor la … . în funcţie de aportul meu la realizarea obiectivelor echipei din care voi face parte. cu maximă fidelitate. îşi va “studia” unghiile. în timp ce vorbim. nu va trebui să fim deloc miraţi dacă Indiferentul va fi persoana care … ne va pune cele mai multe întrebări.. vor fi. mai ales. dovadă de tact şi. în exclusivitate. Să nu uităm că la o agresiune nu se răspunde. “Cam ce salariu aţi aştepta de la noi ?! …” (la o asemenea întrebare. din acel moment. absolut sincer. răspunsurile noastre respectându-ne. în finalul interviului. Faţă de un asemenea comportament. stăpânire de sine şi perfectă utilizare a tehnicilor de comunicare. din nou. va privi spre (sau pe) fereastră. surprinsă să constat că abia acum realizaţi faptul că sunt fată şi. căsătoria şi copiii constituie probleme extraprofesionale şi strict private. Reacţiile sale. în detrimentul intereselor firmei solicitatoare. niciodată. reamintindu-ne. în marea lor majoritate. este recomandabilă adoptarea următorului comportament: calm. spre exemplu. şansele noastre de reuşită vor fi indubitabil şi substanţial majorate …).n.). să se transforme dintr-un cost într-o investiţie pentru firma dumneavoastră ! Evident că. mai degrabă. “Nu credeţi că sunteţi prea tânără pentru a ocupa un post de o asemena importanţă ?!! … Mai mult. scopul de a ne demotiva193… Dar. etc. totul va fi.). “… Să înţelegem că sunteţi unica persoană capabilă să demonstreze că … ?! …”. dacă sunt mai atent (sic !!!… . Mai mult. sunt convins. că doriţi să vă jucaţi cu noi şi să vă găsiţi. .

adaptabilitatea la un mediu din ce în ce mai concurenţial şi.. . Predeal şi Costineşti ! …”. cel mai oportun şi eficace “tratament”. . iar pleacă în străinătate ! Toată ziua stă prin avioane şi mai e şi plin de valută ! Precis că are şi vreo trei vile la Snagov.30. ne întâlnim. gelozie etc. să vă sun spre sfârşitul săptămânii viitoare. pentru că mai am şi alte oferte !!!” … ??? …). din cel puţin trei considerente: în viaţa cotidiană. astfel încât să ne poată aprecia.. . “Iar Popescu. interminabile şi inoportune). Mulţi. şi cum avem de-a face. sub nici o formă. şi nici pe aceea nu o ştiu. din “situaţii-limită” şi.45 şi 12. “pe teren”. penibil şi oribil gest: vrei să “scapi“ de cineva. la interviu... mai ales din motive … politice (şi nu numai ! …). dacă nu ni se va preciza o proximă dată pentru contactare. … “cât mă costă să … ?”) un jenant. urât. eventual. “orientarea” noastră va trebui să fie maximă ! … Elementele studiate. va trebui să fim foarte atenţi. să vadă197 şi ei Vestul !… şi ce dacă nu ştiu deloc limbi străine ? Dacă pe vremea lor se făcea numa’ româna 198 !”. interiorizate şi/sau exteriorizate vor fi de tipul: “Ia uite-l pe Popescu. comisia doreşte să verifice dacă şi cum ştim să reacţionăm pentru fiecare tip de “rol” întâlnit.. mai ales. prioritar. spontaneitatea şi capacitatea de a ieşi. pentru a stabili problemele pe care urmează să le soluţionăm. mai toţi semenii noştri au câte ceva de revendicat. adică să . fiecare are un scop de urmărit şi vrea să “se pună bine cu şeful” ! …). în faţa celor trei tipuri comportamentale menţionate.. deh. dom’le ?!! … Las’ să mai plece şi alţii. “Sigur. probabil din tabloul lui.. uneori.. “talentul” de a ne complica (chiar cât mai mult. bine ! . lucrurile banale şi simple sunt la îndemâna oricui ! …) etc. indiferenţii sunt din ce în ce mai des întâlniţi. din ce în ce mai des. demonstrată de profesionalismul grandios cu care m-aţi tratat astăzi. Iată de ce intervievatorii doresc să ne “simtă” şi să ne vadă “în acţiune”. ceva ! . dacă stau să îmi amintesc bine. a priori. .. “aplicându-i”.. prioritar. între orele 11. îndepărtarea de la subiect. în maximum două-trei zile vom şti rezultatul (“Vă rog frumos199 să îmi daţi măcar un răspuns de principiu. vor fi disponibilitatea şi dinamismul nostru comportamental. agresivi (chiar foarte. nu va fi deloc nici oportun şi nici “politicos” să îi întrebăm pe membrii comisiei dacă ne pot spune ceva (“… A fost bine ?!! … Cum m-am prezentat ?! …”) sau dacă.. etc. îl „cataloghezi“ în maniera descrisă ! … .. scuză şi/sau pretext.. fără nici un “sprijin din afară”.. indiferenţi (mai ales dacă nu mai au nimic de pierdut ! … În general. se constituie într-un moment crucial al activităţii şi vieţii mele !”. i-a dat şpagă194 şi-acu’. fiecăruia. iar eventualul succes al unor colegi. subalterni şi/sau şefi îi face să “explodeze” de invidie. neocolind. în cotidian. deja. uite-l: se dă mare ! … Mai mult. că.). fără nici cea mai mică intenţie de vă deranja. “pierderea” în amănunte nesemnificative.. cu aceste trei tipuri de oameni: amabili (pentru că. rapid şi eficient. am auzit că e omul lu’ … ! Ba chiar..Răspunsurile noastre vor trebui strict orientate către “substanţa” elementelor solicitate de intervievator. pentru că. cu astfel de “personaje”. e sau a fost securist 195 şi nomenclaturist196 ! …”. “Nimic şi nimeni 194 195 196 197 198 199 … ce jargon ! … (foarte des utilizat. divagaţiile (adeseori. eventual vineri. să punem o întrebare alternativă (spre exemplu: “Mi-aţi permite. adeseori până la … perfecţiune de către membrii comisiei. politicos şi util să ascultăm (activ) tot ceea ce ni se va spune şi. de către membrii comisiei. în continuare ? …”).. întreabă.. parcă poţi ruga.. Va fi. în general.. sunt tot atâtea cauze care pot genera insuccesul în afaceri (şi nu numai). modul general de a ne “replia” şi “contraataca” decisiv …. De asemenea. pentru că primele reacţii. pe cineva. Toate aceste “roluri” sunt interpretate. cât mai puţin subiectiv. ostil ! … O dată interviul terminat. “miezul” problemei. iar s-a pus bine cu şeful.. viziteze .. în schimb. Mendeleev ! . … Mai ales dacă am repurtat un succes. este util să mulţumim intervievatorilor pentru timpul acordat şi să nu recurgem la nici un element “flatant” (de genul: “Experienţa dumneavoastră. nu-i aşa.

p. M. întreaga noastră viitoare activitate va fi desfăşurată pentru unul şi acelaşi interlocutor: CLIENTUL. Feel – op. 200 H. pag. bineînţeles.cit. implicate ! … În concluzie. mai ales. este absolut recomandabil să fim şi să rămânem noi înşine. etc. KOGAN PAGES.nu m-ar fi putut convinge.. deşi unii autori200 ne-o recomandă. 1997. la orice gen de situaţie … Aceasta. cit.Neuman . o dată angajaţi. În acelaşi context. 73. . făcând dovada unei adaptabilităţi maxime. de măreţia şi relevanţa unor asemenea momente ! Parcă totul a fost desprins dintr-un basm ! …“.op. apreciem că expedierea unor scrisori de … “vie şi eternă recunoştinţă şi mulţumire pentru atenţia.229. cu atâta elocvenţă. etc.. sprijinul şi cooperarea acordate cu prilejul interviului din data de …” nu poate fi decât cel puţin … jenantă şi penibilă prin ridicolul situaţiei generate şi. cu atât mai mult cu cât. însă.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->