Dan POPESCU (coordonator) Marie Paul DOLLÉ Stanislas d’EYRAMES Iulia CHIVU

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE

ÎN AFACERI

Dan POPESCU (coordonator) Marie-Paul DOLLÉ Stanislas d’EYRAMES Iulia CHIVU

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

Redactor: prof.univ.dr. Dinu MARIN Coperta: Adriana Popescu

Revizie: Vasilica Dumitraşcu Tehnoredactare computerizată: Dan POPESCU, Iulia CHIVU

I.S.B.N. : © Editura Economică, 2001

EDITURA ECONOMICĂ 78101, BUCUREŞTI, sector 1, Calea Griviţei nr. 21, etaj VII-VIII, Tel/Fax: 312.97.17, 312.22.48, 650.73.45, 650.78.20, 659.48.34. Comenzi la tel/fax: 650.79.20

tuturor celor care au încurajat şi susţinut proiectele TEMPUS .

..............1 De la societatea de consum...221 CAPITOLUL VI: Aplicaţii ale programării neurolingvistice în negocieri 221 6.......................................1 Arealul de acţiune al comunicării globale........211 5.........3...................1 Consideraţii privind aplicarea programării neurolingvistice în afaceri ..........141 6.2 Conducerea şedinţelor sau a reuniunilor.................2 Etapele unei negocieri .1 Cum se conduce vizita la client ?..................... 92 141 CAPITOLUL VII: Utilizarea analizei tranzacţionale în negocieri ............3 “Ghidul” pregătirii vizitei la client ................................33 3...................................................6.........117 4.........141 6................80 6...........6 Alte aplicaţii profesionale ale programării neurolingvistice.35 Partea a II-a: NEGOCIEREA ......... 80 7.............141 6.2 Comportamentul în faţa unui grup ....................11 1....1 Noţiune şi obiective.....3 Comunicarea globală ....80 6.131 4.... ......3 Stările de spirit şi rezolvarea problemelor.............................................................................................3................................... 79 7...............................................între demers şi strategie ....141 6......................141 6.......................7 Adaptabilitatea – rezultantă a reuşitei aplicării programării neurolingvistice 6...8 Limbajul nonverbal şi unele semnificaţii ale acestuia.............2 Sistemele de reprezentare utilizate de programarea neurolingvistică.....3 Principii şi reguli pentru a reuşi într-o negociere ..........................43 CAPITOLUL IV: Clientul în afaceri .....................2 Elemente care pot fi avute în vedere la stabilirea strategiei de comunicare a organizaţiei .............................6..21 33 CAPITOLUL III: Strategia de comunicare ................................................................................5 Gestionarea conflictelor prin intermediul programării neurolingvistice............1 Pluralitatea strategiilor de comunicare .........139 5.............. .CUPRINS Partea I: COMUNICAREA 11 11 CAPITOLUL I: Demersul comunicării globale CAPITOLUL II: Comunicarea globală – o nouă profesie 1...43 3.........16 1.2 Derularea proiectului unei afaceri la client ....4 Principii de comunicare în cadrul organizaţiei .................2 Apariţia unui nou concept de comunicare ................43 3...2 Alegerea comportamentului...................141 6.......................132 CAPITOLUL V: Negocierea: caracteristici şi etape .............3 Elaborarea planului de comunicare al unei organizaţii ...........................43 2...........1 Consideraţii generale asupra negocierilor ........... la societatea de comunicare .....43 3...33 2................................................................................................117 4...231 7.............1 Tipologia clienţilor în afaceri ......................... stările de spirit........221 ................................................................................................139 5.....4 Utilizarea propriului potenţial în relaţiile interpersonale........2 O nouă profesie: specialistul în comunicare globală ........................................................1 Vânzarea unui produs sau serviciu..................121 4..3 Stabilirea obiectivelor ...........129 4.............

..........221 10........ 132 7...................... 132 7............................ 100 7...........4 Controlul stărilor de spirit.........2 Cum să fim cei mai buni la interviu.....................2 Mecanisme de manipulare a interlocutorului....6 Tranzacţiile comunicative.............. 124 7..........................................................1............3 Relansările.....................1 Pregătirea pentru interviu........... 116 7..............1......................................................................165 8...............................3 Comportamentele autorestrictive: miniscenariile..................................1 Regulile redactării scrisorii de motivaţie........................224 CAPITOLUL XI: Prezentarea la interviul pentru angajare..............9.................2 Întrebările.....................2 Conţinutul unei scrisori de motivaţie...........9.......................................................................231 11........7 Rolul individului în relaţiile cu mediul social.2 Potenţialul psihologic al învingătorului ....................................................................................... 123 7...................236 11...179 9...........................................165 8..................................9............2 Asigurarea că nici un detaliu al „jocului“ nu a fost uitat.......................................................8 Tehnicile de comunicare şi practica analizei tranzacţionale...............................................................................221 10....151 CAPITOLUL VIII: Arta de a reuşi ............. 96 7...........7.170 8.......232 11...... jocurile............................... 98 7.....2 Rubricile unui CV câştigător........4 Organizarea sistemului reuşitei în afaceri .........178 8....143 PARTEA a III-a : ARTA DE A REUŞI SĂ GĂSIM O SLUJBĂ BUNĂ............................9 Mecanisme de influenţare în relaţiile interpersonale..............8...............8....8............188 CAPITOLUL IX: Redactarea propriului CURRICULUM VITAE...............233 11.... 129 7....186 CAPITOLUL X: Redactarea scrisorii de motivaţie..... 137 7.....180 9...........1 Mecanisme de automanipulare.....................................................................1 Cadrul conceptual şi mediul ambiental al reuşitei .......................1 Elaborarea grilei de (autoevaluare....................................1 Ascultarea....1 Cele 10 reguli de aur ale unui CV câştigător.........3 Strategiile mentale ale reuşitei ...................................... 126 7...........5 “Contaminarea“ stărilor de spirit.........288 .239 BIBLIOGRAFIE.....

Weil – La Communication Oblige !. doi factori au devenit determinanţi pentru viabilitatea întreprinderilor: formarea unor “tehno-structuri” din ce în ce mai puternice. Pentru beneficiari. 1992. Producţia răspundea valorilor primare de echipamente şi de consum.1 De la societatea de consum. În acest interval de timp. la valori bazate pe comunicare este un proces at6t de durată. perioada anilor ’60 a constituit o veritabilă epocă a celebrei “societăţii de consum”. Les Editions d’Organisation.CAPITOLUL I : DEMERSUL COMUNICĂRII GLOBALE Specialiştii1 sunt unanimi în a sublinia că plasarea comunicării globale în “vârful” evoluţiei pieţelor. Paris. adeseori exclusiv. P. cât şi deosebit de complex. trei mari etape. şi Europa (occidentală). Modalităţile de a fi şi de a trăi cunoşteau rapide transformări. prin ambalaje care de care mai tentante şi atrăgătoare. în evoluţia sa. apariţia şi dezvoltarea marii distribuţii a produselor. Regouby . Transformarea societăţii în sensul trecerii acesteia.bazat. În universul concurenţial. atât teoretice. cât şi. concentrate în a doua jumătate a secolului trecut. rapid. Regouby – op. pe abundenţă. practice. proces care a cunoscut. Paris. preocuparea predominantă a societăţii o constituia consumul. cit. fapt ce a determinat ca erorile de politică şi conducere a întreprinderilor să fie. Reuşita socială era indisolubil legată de creşterea cantitativă a consumului. adeseori. producţia şi puterea de cumpărare au sporit cu regularitate. în timp ce ierarhia codurilor valorice 1 C. tot mai preganante. a “invadat”. Les Éditions d’Organisation. noi produse. O dată descoperită o piaţă potenţială. minimalizate sau chiar trecute cu vederea. 1. în ultimele trei decenii. mai ales.La Communication Globale. Astfel. la societatea de comunicare2 Demersul comunicării globale nu poate fi disociat de o succintă caracterizare a întreprinderii precedentelor trei decenii. mai ales din perspectiva strategiei acesteia. Extrem de dinamic. în timp ce produsul naţional brut “rima” cu fericirea şi bunăstarea. s-a realizat prin mari eforturi. cu C. 1990 2 cf. adeseori bazându-se pe “artificii” ce răspundeau unor nevoi secundare sau superflue. modul de viaţă american . după cum urmează: • Anii ’60: o societate centrată asupra valorilor de consum Întreprinderile anilor ’60 s-au încadrat în “epoca creşterii susţinute”. Astfel. produsele se diferenţiau prin performanţe şi/sau. . fabricanţii lansau. aproape exclusiv. imediat.

Deşi publicitatea era suficient de des contestată şi chiar pusă sub “semnul îndoielii”. Din punctul de vedere al consumatorului anilor ’70. publicitatea susţinea activ şi dinamiza concurenţa. În acest sens.. nu erau contestaţi de consumatori. îmbrăcămintea “destructurată”. p.depindea de accesul la bunurile cele mai costisitoare. cel mai important mijloc l-a constituit analiza pe baza “obiectelor-semn”. Iar aceasta avea să fie relevată de bine cunoscutele “explozii de liberalism” declanşate. “explozia libertăţilor câştigate” s-a concretizat. domeniu pentru care contextul socio-economic era extrem de favorizant. în multe ţări (îndeosebi europene). astfel încât publicitatea juca un rol motor pentru consumul de masă. Această criză a sistemului industrial avea să-şi cunoască punctele de maximă amploare în intervalul anilor 1973 (“şocul petrolier”) şi 1975 (criza economiei mondiale). în primăvara anului 1968. z haine din blană etc. În consecinţă. Cu certitudine. “Şocul petrolier” (1973) şi criza economică mondială (1975) au generat o “repliere de sine”. dar şi realistă. Dacă nu. 31 . însă.. respectiv cea a elementelor componente ale unui limbaj ce definea un "areal" relativ omogen de mentalitate şi comportament în termeni de stil de viaţă. atât în demeniul producţiei. încrederea “oarbă” nu lăsa semne vizibile asupra incompetenţei în domeniu etc. dacă dispuneai de x zile. pe planul “carierei promiţătoare”. având drept consecinţă dezvoltarea individualismului. cât şi în cel al consumului. … Modelul social era personificat. şoc resimţit din plin în luna mai a anului 1968. adaptate noilor condiţii şi comportamente sociale. Fenomenul era interactiv. narcisismul etc. o tendinţă defensivă. Totul a avut. cea a femeii. capabil să se “bată” cu ardoare pentru propria-i reuşită. Saturarea cantitativă a unei societăţi centrate în mod esenţial pe lumea raţională a “bunurilor” a condus la apariţia nevoii de utopie şi de visare … • Anii ’70: o societate centrată pe valorile de liberalizare Şocul “exploziilor de liberalism”. ei erau profesionişti doar în publicitate. sub cele mai diverse forme de exprimare: “libertatea" şi “cultura” propriului corp. Regouby . Astfel. precum şi dinamicii lor evolutive. 3 C. totul a fost contestat. iar singurele “raporturi de forţă” care începeau să apară se manifestau în domeniul concurenţei între producători şi în cel al relaţiilor existente între fabricanţi şi distribuitori. fiecare mentalitate genera un sistem de “valori-referinţă”. Tot în această perioadă au apărut şi primii profesionişti în comunicare.op. y maşini. cum au fost cea sexuală. gimnastica şi dansul aerobic. a constituit punctul de “plecare” pentru repunerea în cauză a logicii producţiei şi consumului. de “tânărul cadru dinamic”. aveai un “standing” elevat. după cum pentru fabricanţi era vital să îşi informeze consumatorii despre “nevoile şi enormele lor realizări cotidiene”. facilitându-i o rapidă dezvoltare. într-o serie de libertăţi. începând cu a doua jumătate a anului 1968. sistem “declinat” în funcţie de sensibilitatea fiecărui “sociostil”3. cit. Practic. “de clasă”. către finele deceniului al şaptelea au apărut mijloace evoluate de analiză a mentalităţii consumatorilor. prioritar. o limită. Agenţii publicitari trăiau o “vârstă de aur”: nu erau închistaţi de reglementări în domeniu. cea culturală etc. Practic.

noilor cerinţe). adaptat şi perfecţionat dinamic tehnicile de lucru. spiritul consumatorului (în mod deosebit. Publicitatea şi importanţa acesteia nu au mai fost deloc contestate. prioritar. cât şi internaţional. din anii ’78 . au fost “atacate” noi şi noi domenii. Drept consecinţă. . “înghiţind” orice mică agenţie şi/sau birou incapabile să reziste noii dinamici (adeseori aberante) a stilului de consum. cât şi pe cele de marketing. din ce în ce mai complexe. “Exploziile” audiovizualului. concretizate în noi şi noi constrângeri: ecologia. înainte de orice. ca: politicul. etc.’79. cei implicaţi în domeniu au cumpărat. • Anii ’80 şi finalului mileniului II: o societate centrată asupra valorilor de comunicare Anii ’80 sunt cei care ne-au introdus în “societatea comunicării”. Drept consecinţă. agenţiile de marketing direct şi/sau de relaţii publice au început. momentele ’73 şi ’75 au influenţat major atât strategiile generale ale întreprinderii. profesioniştii în comunicare au fost constrânşi să se adapteze “universului” în general dificil creat în şi ca urmare a perioadei de criză economică. întreprinderile au devenit conştiente de faptul că era imperios necesar să îşi integreze o multitudine de limite ale creşterii economice. trecerea de la “comunicarea generală” la cea bazată pe tehnologii din ce în ce mai sofisticate şi mai costisitoare. ci şi depăşirea perioadei de criză şi “boom-ul” comunicării. administraţiile. p. să se dezvolte considerabil. 4 idem. Investiţiile publicitare au cunoscut creşteri valorice semnificative. anii '80 au rămas “marcaţi” de şi prin puternica accelerare a concentrării acesteia atât pe plan naţional. mentalitatea acestuia). O dată cu trecerea timpului. cât şi la schimburile din ce în ce mai rapide şi performante de informaţii. astfel. creativitatea publicitară. Din punctul de vedere al comunicării. Faptul se explică prin apariţia mai multor factori favorizatori. “conexate” atât la noile procese ale “mondializării” şi “internaţionalizării” pieţelor4. • • intensificarea concurenţei pe toate pieţele. Centralele de achiziţii s-au dezvoltat rapid. Mai mult.În contextul destul de abstract al perioadei abordate. într-un mediu ambiental concurenţial din ce în ce mai complex şi dinamic. colectivităţile locale etc. cu rezultate concrete şi imediate. Agenţii publicitari şi-au ameliorat. Brusc. telematicii şi biroticii. mare parte din ele fiind orientate către “out media”. respectiv spre tehnici şi modalităţi ce au avut doar menirea de a favoriza direct şi rapid vânzările. 37. informarea clară şi cât mai completă a consumatorului. în scopul de a “marca”. durabilitatea produsului. au fost de natură să genereze nu numai profunde transformări cu caracter socioeconomic. bunăstarea socială. reclama publicitară s-a adaptat flexibil modificării intervenite în raportul de forţe dintre producători şi agenţii publicitari şi. acestea fiind adaptate “bulversărilor” mediului ambiental şi reorientării sistemului de valori sociale. ca: • mondializarea rapidă a produselor şi a schimburilor (fapt care a implicat punerea la punct a unor structuri de comunicare capabile să răspundă noului context.

cu toate eforturile financiare făcute. Drept urmare. 1. de către întreprinderi. în timp ce interacţiunea dintre modificarea mediului ambiental şi cea a comportamentelor era tot mai des resimţită. relaţii publice. creşterea puternică a intensităţii mediatizării etc. “personalizarea” ambalajelor etc. • • • . se impunea crearea unei noi concepţii asupra comunicării. Abia către finele anului 1982 "barometrul" stilurilor de viaţă a început să releve conştientizarea colectivă (uneori brutală) a crizei economice. monopolul comunicării. noile tendinţe ale pieţei comunicării. prioritar: reorientarea consumului şi.piaţă..). Agenţiile de publicitate s-au lansat în noi investiţii. publicitatea a devenit un “mediu închis” şi/sau în care era foarte dificil să penetrezi. noi concepţii de fabricare a produselor destinate individului. Dar. exclusiv. comunicarea a devenit apanajul unor “super-calificaţi”. “plini” de ei înşişi şi cu o (uneori. consumatorul nu se mai mulţumea cu o publicitate stimulativsugestivă. Astfel. noile relaţii întreprindere . În acest mod. marketing direct. Saturarea mass-mediei a implicat necesitatea obţinerii. “individualizarea consumului”. publicitatea a început să se dovedească insuficientă pentru a răspunde necesităţilor tot mai complexe cu care se confruntau întreprinderile în domeniul atât de delicat al comunicării. din ce în ce mai costisitoare. au generat. consumatorii negau. referitoare la: noile relaţii întreprindere . sponsorizare etc. design. criza declanşată la mijlocul precedentului deceniu. “explozia tehnologiilor”. colectiv. Cea mai relevantă tendinţă a comunicării a constat în “închiderea” şi “limitarea” domeniului. situaţiile în care recrutările se (mai) făceau din afara profesiunii au devenit din ce în ce mai rare. întreprinderile anilor ’80 au fost puse în faţa unor noi caracteristici ale mediului lor ambiental: “banalizarea produselor”. fapt ce a demonstrat elocvent că agenţiile publicitare nu mai puteau revendica. deşi sectorul s-a dezvoltat şi adaptat noilor condiţii de mediu mai bine de două decenii. a unor “bilete de intrare” din ce în ce mai scumpe. în consecinţă. uneori simulatoare de imagini şi/sau creatoare de senzaţii.• dezvoltarea spectaculoasă a comunicării de tip “out media” (promovare.2 Apariţia unui nou concept de comunicare O succintă analiză a noilor relaţii de comunicare implică relevarea a cel puţin trei aspecte. comunicare internă. iar relaţiile stabilite cu personalul de specialitate au devenit o cerinţă primordială pentru reuşită. Se întrevedeau. favorizatoare individualismului. a producătorilor. Prin urmare. îndeosebi la copii. cerând o publicitate mai curând conceptuală. pseudo-) “importanţă incalculabilă” a activităţii lor.agenţi economici. În contextul creat. Evoluţiile demografică şi sociologică. După euforia anilor ’60 şi adaptabilitatea impusă de anii ’70. În acelaşi timp. Mediul ambiental mediatic a incitat la un “consum” crescând de imagini şi de audio-vizual. “super-specialişti” etc. chiar şi la începutul anilor ’80. noi evoluţii ale întregii societăţi. implicit.

spre exemplu. este din ce în ce mai dificil a asigura o relaţie construită şi permanentă între întreprindere şi cetăţeanul-consumator. Problema primordială a fiecărei întreprinderi constă în a ieşi din “zgomotul comunicaţiilor”. printr-o memorie colectivă şi o formidabilă energie. evident faptul că. Şi. Marile valori ale consensului social se confruntă cu presiunea tendinţelor de contestare şi de libertinism apărute în anii ’70. Astfel. de fiecare dată. Dar mass-media este. Întreprinderea. imaginea vizavi de consumatori. (adeseori) chiar ostentativ.. În acest context. faţă de o acerbă concurenţă. rock. în perspectivă. al cuceririi de noi pieţe de desfacere a propriilor produse. Fundamentele acestui teritoriu îşi au originea în cultura fiecărei întreprinderi. ci despre mai multe grupuri.. Astfel. întreprinderea trebuie să apeleze la ansamblul propriilor mesaje privind construirea unui veritabil teritoriu al identităţii şi personalităţii sale.. psychedelic. în funcţie de propriul grup psiho-socio-profesional de care dispune. Mesajele lor trebuie înţelese şi memorizate durabil de clientelă. care relevă o supraaglomerare de imagini şi sunete. acesta fiind punctul în care se exprimă nevoia apariţiei de noi coduri de referinţă. Un “zgomot” capabil să îi altereze. deci. acesta este adevăratul “motor” al dezvoltării întreprinderii. comunicarea internă şi cu mediul ambiental. propriile valori şi “teritoriul de diferenţiere”: punk. În asemenea condiţii apare. Aspiraţia paradoxală constă în căutarea continuă a identităţii şi a perenităţii. Evoluţia. retro. fiecare întreprindere îşi . susţinută şi favorizată de “explozia” tehnologiilor din domeniul comunicaţiilor. În consecinţă. Elementul central şi motor al acestor transformări îl constituie comunicarea. un plus de intensitate.. manele etc. cel mai frapant exemplu îl constituie moda. totul a devenit şi este modă şi la modă . totul fiind supus unui continuu şi complex proces de suprapunere şi de juxtapunere.În domeniul noilor relaţii întreprindere-piaţă. în general. pentru a exista şi a se dezvolta durabil. iar conceptele abia “născute” devin... Aceasta se poartă peste ultrascurt … Fiecare îşi alege moda după cum consideră că este mai avantajat(ă) . “noul” se uzează foarte repede. vechi . un avans considerabil. Ele sunt constituite din şi de grupul psiho-socio-profesional care a creat (sau creează) cultura fiecărei întreprinderi şi “garantează”. deja. Într-o lume “strălucind” feeric de efemer şi în care individul consumă imagini cu.. funk. Pentru că. într-un mediu ambiental adeseori ostil şi contradictoriu. Abordând problema acestuia. în acest domeniu. consumatorul-cetăţean aspiră la o nouă relaţie de comunicare cu întreprinderea. dar şi din cel al comunicării cotidiene. cu fiecare zi trecută. apare din ce în ce mai evident faptul că întreprinderea nu mai poate vinde produsele sale dezvoltând doar o simplă relaţie de comunicare a cărei unică origine consta în funcţiunea economică. saturată. nu se mai poate vorbi despre o populaţie omogenă tânără.. a relaţiilor cu consumatorul-cetăţean a fost şi este condiţionată şi de conştientizarea profundelor mutaţii apărute în structurile şi metodele de lucru. numeroase întreprinderi au. În fapt. Altfel exprimat. foarte curând. tendinţele manifestate sunt cel puţin paradoxale: evoluţiei psiho-sociologice accelerate a consumatorilor i se “opun” comportamentele acestora. se poate constata că nu mai există mode cu adevărat dominante. în cadrul cărora fiecare individ îşi defineşte şi îşi afirmă. Totul devine din ce în ce mai “fugitiv”. finalmente. “Ultrascurtul” coexistă cu rochia sau fusta lungă . mărcile şi produsele sale trebuie identificate şi recunoscute. new wave. pop.

comunicarea devine globală. astăzi. într-o perspectivă aflată la latitudinea fiecărei firme. Practic. de la început. capabil să răspundă unor nevoi şi doleanţe ale clientelei. . ca şi cele mai puternice grupuri publicitare multi-media “plonjează” într-un nou concept de agent: agentul de comunicare. agentul sau consilierul în comunicare va avea rolul prioritar şi fundamental de a optimiza fiecare unitate monetară investită în comunicare. consumatorul şi cetăţeanul. comunicarea a devenit. Încă din anii ’80. apariţiei şi afirmării nevoilor mass-media. cu forţă şi coerenţă. după cum vom vedea. Agenţii publicitari tradiţionali.op. piaţa mondială a comunicării era estimată la 630 miliarde dolari5. În fine. într-o relaţie viabilă şi durabilă cu întreprinderea. conceptele de marcă şi produs. agentul sau consilierul în comunicare va trebui să “planeze” comunicarea nu numai în interiorul. mai ales pe cea a comunicării inter-personale). nu în ultimă instanţă. la perfecţiune. relevăm. Strategia de concentrare se “completează” cu cursa pentru internaţionalizarea comunicării. să ajute la . consilierii în comunicare) vor trebui să se implice în cultura întreprinderii şi să ia în considerare . în cadrul unui proiect şi al unei strategii a “imaginii firmei” perfect stăpânite.. Noile tendinţe ale pieţei comunicării constau în: • concentrarea capitalului investit în comunicare în cadrul grupurilor şi companiilor publicitare extrem de puternice. de o reală perspectivă. design-ul publicitar etc. atât pentru a răspunde obiectivelor de vânzări. în perfectă sinergie. modificării nevoilor şi doleanţelor întreprinderilor. intensificării concurenţei în domeniu. Drept urmare. faptul că aceasta înregistrează o dinamică susţinut ascendentă … La începutul anilor ’90. Pentru a fi credibil. p. mici anunţuri cotidiene. În ceea ce priveşte noile relaţii întreprindere-agenţi de comunicare. În cadrul acesteia sunt incluse: cheltuieli publicitare şi promoţionale.preferabil. Şi. din care Europa deţinea 30%.definirea proiectelor acesteia. cei specializaţi. cât şi pentru a construi o imagine de marcă durabilă a propriei întreprinderi. evoluţia pieţei comunicării a cunoscut o serie de tendinţe. încercând să optimizeze fiecare unitate monetară investită şi incluzând. ci şi către exteriorul întreprinderii. În aceste condiţii. făcând astfel viabile. abordând problematica noilor tendinţe ale pieţei comunicării. factorul central şi dominant al supravieţuirii şi dezvoltării fiecărei întreprinderi. agentul de comunicare va trebui să stăpânească. generate şi apărute din mutaţiile produse în binomul “întreprindere-piaţă”. sub influenţa: mutaţiilor rapide produse în mediul ambiental macroeconomic. singurul management eficient se va dovedi a fi (deşi încă prea puţini o recunosc) managementul prin comunicare. Regouby . 53. 5 C. tehnica conceptuală şi cea aplicativă a comunicării globale (şi. dar şi cu cea pentru dezvoltarea acesteia în teritoriile naţionale ale fiecărei ţări (în cadrul strategiei de implantare regională a marilor grupuri şi companii publicitare). De asemenea.“propulsează” cultura spre şi în viitor.o meserie absolut nouă şi. în opinia autorului. el se va transforma într-un consilier în comunicare . dincolo de aparenţe şi discursuri declarative. Agenţii de comunicare (şi. cit. aşa cum o demonstrează experienţa.

cit. caracteristice comunicării: comunicarea totală. cu maximum de eficacitate. 6.Exporter Plus. ea este. p. bio-comunicarea etc. 1985. prin: • • • transpunerea în practică a strategiei de construire şi capitalizare a imaginii de marcă. semnificaţia şi conţinutul celor trei componente ale modalităţilor de realizare a comunicării globale. comunicarea globală identifică şi integrează valorile fundamentale ce vor permite întreprinderii să se dezvolte şi să se adapteze schimbărilor rapide ale mediului său ambiant. conducerea. Cathelat . P.• specializarea agenţilor de mărime mijlocie. Concomitent. comunicarea integrală. comunicarea holistică.3 Comunicarea globală . Astfel. • concurenţa dintre marile grupuri şi companii pentru achiziţionarea agenţiilor specializate.între demers şi strategie Comunicarea globală a semnificat. a ansamblului modalităţilor de comunicare. Fiecare expresie de comunicare trebuie considerată ca un element vital al identităţii şi personalităţii întreprinderii. pe ambiţiile fiecărui proiect al întreprinderii. de la cultura acesteia şi de la proiecţia sa în viitor.op. 17. p. Drept consecinţă. relaţiile publice. sponsorizare. Transpunerea în practică a strategiei de construire şi capitalizare a imaginii de 9 marcă a întreprinderii se bazează pe luarea în considerare a mai mulţi factori determinanţi. De asemenea. Giordan . Comunicarea globală pleacă de la un principiu de bază extrem de clar: într-o întreprindere. În opinia lui WEIL8. marketingul direct. ca “… reuniunea mai multor societăţi specializate. Bazându-se. Să analizăm. 1988.Styles de Vie. ca: 6 7 8 9 A. întotdeauna. E. . Este vorba despre agenţiile specializate în: comunicarea financiară. în construcţia sa. promovarea produselor. p. subiectivă . unii autori6 au prezentat-o ca “ … îmbinare a două tehnici: publicitate şi relaţii publice”.. cititorul îşi poate pune (pe bună dreptate) întrebarea: ce este comunicarea globală şi ce semnifică o atare abundenţă de termeni aferenţi acesteia ? Comunicarea globală constituie ansamblul acţiunilor ce vizează. Imaginea de marcă este reprezentarea pe care o are publicul asupra unui firme sau a unui produs. comunicarea globală “… face apel la toate mijloacele posibile de exprimare”… Şi exemplele pot continua . Les Editions d’Organisation..n.. Evident.a. autori cum sunt cei citaţi apelează şi la o serie de concepte (aparent) asemănătoare. în esenţă. B. animate de un coordonator central”. fiecare într-o disciplină de comunicare. comunicarea globală porneşte de la dimensiunea istorică a întreprinderii. 1. totul comunică. scopul constă în a oferi întreprinderilor o gamă cât mai completă de prestaţii în domeniul comunicării. pentru un concept şi aşa prea puţin cunoscut (şi aplicat) în România. În consecinţă. 14-15. comunicarea simbiotică. Wiel .. aplicarea politicii de coerenţă şi a celei de sinergie a mijloacelor disponibile. conceptualizarea cuantumului potenţialului de comunicare al unei întreprinderi. pentru diverşi specialişti. succint. Alţi autori7. marketing telefonic etc. în continuare. Economica. accepţiuni mai mult sau mai puţin apropiate.

codul de punere în pagină. 1: • • • • • • • • • 10 C. Regouby .op. Schematic. cucerire a pieţelor şi perenitate. cit. pentru viitor ea va fi singura şansă de supravieţuire. mediul ambiental al pieţelor.• • • • • aşteptările propriilor salariaţi. conţinutul şi coerenţa mesajelor. p. conţinutul imaginii de marcă a întreprinderii poate fi redat ca în fig. . codul sonor. aşteptările persoanelor din afara întreprinderii. stilul şi tonul campaniilor publicitare. Rezultă. 64-67. imaginea de marcă (“conceptul sau teritoriul de marcă”10) include: componentele de identificare. în mod absolut clar. codul coloristic. importanţa ei totală pentru fiecare întreprindere. mediul ambiental al comunicării. deci.. codul grafic. Dacă astăzi imaginea de marcă constituie singura veritabilă diferenţiere şi exclusivitate durabilă a întreprinderii. voinţa strategică a întreprinderii. Ca elemente componente. componentele de personalitate: semnătura de marcă.

porneşte de la premisa că sistemul comunicării globale este deschis. etc.). precum şi articularea extrem de fină a ansamblului mijloacelor apelate pentru atingerea obiectivului de coerenţă şi sinergie (ne referim la coerenţa şi sinergia în spaţiu. tehnologie dezvoltată . conducerea. Evident. atât în amontele cât şi în avalul acesteia. a priori. pe o anume disciplină de comunicare sau pe alta (altele) şi se face funcţie de obiectivele propuse. o veritabilă revoluţie culturală atât pentru întreprindere. apreciem că demersul comunicării globale trebuie să aibă la bază perfecta stăpânire a fiecărei discipline specifice (design. Aceasta implică observarea. interactiv şi puternic reactiv. Şi. comunicarea globală constituie. activ. Conţinutul imaginii de marcă a întreprinderii Aşteptările persoanelor din afara Aşteptările întreprinderii afara persoanelor din unei La nivelul întreprinderii firme (întreprinderi). creator de parfum.. În fine. capabile să servească strategiei întreprinderii. În ceea ce priveşte aplicarea politicii de coerenţă şi a celei de sinergie a mijloacelor disponibile. marketing direct etc. precizăm că problema cea mai importantă constă în selecţionarea tuturor mijloacelor mediatice posibile. . ataşamentul emoţional.fabricarea de ordinatoare . date de legăturile întreprinderii cu propriii salariaţi: capitalul de simpatie. Prin urmare. componente relaţionale. alegerea acestor mijloace nu se poate baza. timp.). date de profilul activităţii exercitate (agenţie de voiaj. profesionale. ca rezultat. în fapt. a ansamblului modalităţilor de comunicare. cu maximum de eficacitate. date de întreprindere la nivelul instituţiilor din ţările în care se dezvoltă. controlul şi animarea permanente ale sistemului şi elementelor sale componente. date de contractele generate de întreprindere. cât şi pentru consumatorul-cetăţean şi profesioniştii în comunicare. etc. componente afective. 1.CULTURA ÎNTREPRINDERII CULTURA ÎNTREPRINDERII PROIECTELE ÎNTREPRINDERII PROIECTELE ÎNTREPRINDERII Mediul ambiental al pieţelor de Mediul ambiental al pieţelor de desfacere desfacere Mediul ambiental al comunicării Mediul ambiental al comunicării Codul grafic Codul punerii în pagină Codul coloristic Codul sonor IMAGINEA DE MARCĂ Semnătura de marcă Coerenţa mesajelor Stilul şi tonul campaniilor publicitare Fig. componentele principale ale imaginii de Strategia întreprinderii Strategia întreprinderii • • • • marcă vizează aspecte: instituţionale. conţinut şi formă). promovare.

construit în urma veritabilului dialog permanent dintre întreprindere şi consumatorul-cetăţean. “intrarea” în sistemul comunicării globale ilustrează o filosofie de a fi şi. 2 şi fig. o nouă meserie: specialistul în comunicare globală. precum şi transpunerea în practică a comunicării globale pot fi reprezentate ca în fig. Ea generează. 3: . dialog purtat într-un mediu ambiental aflat într-o continuă dinamică. în acelaşi timp. o alegere (opţiune) socio-culturală şi politică. în acest context. comunicarea globală înglobează toate realităţile întreprinderii şi îi determină logica dezvoltării. Pentru consumatorul-cetăţean.Pentru întreprindere. comunicarea globală constituie raportorul unei noi prezentări a întreprinderii. un sistem de valori şi de referinţe. Sintetic. Pentru profesioniştii în comunicare. demersul strategic şi managerial. În consecinţă. clar identificabilă şi puternic interactivă. în primul rând. emergenţa în comunicarea globală. în urma căreia se defineşte nu numai un angajament etic ci şi. necesitatea sa vitală pentru întreprindere. marchează instituţionalizarea comunicării la nivel macro-socio-economic.

cadrul FORMĂ Sistem de-interdependenţe cu caracter cadrul de identitate COMUNICAREA GLOBALĂ permanent: a) între fiecare tehnică şi “teritoriul de marcă” (interdependenţă pe verticală) b) între fiecare tehnică şi alte tehnici ale comunicării globale (interdependenţă pe orizontală) INTERACTIVITATE EXOGENĂ Sistem de interdependenţe cu caracter permanent între firmă şi orice client intern şi/sau extern al acesteia . 2.planificare SPAŢIU .CULTURA ÎNTREPRINDERII ŞI PROIECTELE CULTURA ÎNTREPRINDERII ŞI PROIECTELE ACESTEIA ACESTEIA CONCEPŢIA INTEGRATOARE A ÎNTREPRINDERII CONCEPŢIA INTEGRATOARE A ÎNTREPRINDERII STRATEGIA DE CONSTRUIRE ŞI CAPITALIZARE A STRATEGIA DE IMAGINII DE MARCĂ CONSTRUIRE ŞI CAPITALIZARE A IMAGINII DE MARCĂ IMAGINEA DE MARCĂ IMAGINEA DE MARCĂ OPŢIUNI STRATEGICE PENTRU OPŢIUNIÎNTREPRINDERE STRATEGICE PENTRU ÎNTREPRINDERE Conceperea a noi produse Conceperea denoi produse Cucerirea a noi pieţe Cucerirea de noi pieţe Crearea de noi pieţe Crearea de noi pieţe VALOARE ADĂUGATĂ CAPITAL VALOARE ADĂUGATĂ PRODUCTIVITATE POLITICA DE COERENŢĂ ŞI SINERGIE A MIJLOACELOR POLITICA DE COERENŢĂ ŞI SINERGIE A MIJLOACELOR CAMPANII PUBLICITARE CAMPANII PUBLICITARE ALEGEREA MANAGERIALĂ A ALEGEREA MANAGERIALĂ A ÎNTREPRINDERII ÎNTREPRINDERII Articularea mijloacelor disponibile Articularea mijloacelor disponibile PLANURI DE ACŢIUNE PLANURI DE ACŢIUNE SELECŢIA ŞI GESTIONAREA MIJLOACELOR DE SELECŢIA ŞI GESTIONAREA MIJLOACELOR DE COMUNICARE COMUNICARE Fig.mesaje de identitate FORMĂ .mesaje INTERACTIVITATE ENDOGENĂ CONŢINUT .planificare SPAŢIU .planificare CONŢINUT .planificare TIMP . Comunicarea globală: demers strategic şi managerial al întreprinderii SCHEMA DIRECTOARE A COMUNICĂRII SCHEMA DIRECTOARE A COMUNICĂRII Coerenţă şi sinergie în: Coerenţă şi sinergie în: TIMP .

3.Fig. Transpunerea în practică a comunicării globale .

2.CAPITOLUL II : COMUNICAREA GLOBALĂ . COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: INTERNĂ COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: INTERNĂ Această structurare vizează clarificarea şi asigurarea coerenţei diferitelor expresii şi clasificări utilizate în arealul de acţiune a comunicării globale. prin răspunsurile lor. 2. definirea şi apariţia unei noi profesii: specialistul în comunicarea globală. 5): consumatori prescriptori din marele public Comunicare cu Comunicare Comunicare de Comunicare cu Comunicare de În ceea ce priveşte Comunicare cărora li se adresează comunicarea globală. opinia publică opinia publică mediul financiar mediul bursier mediul afacerilor sindicate asociaţii lobby cetăţean . de cea de destinaţie şi de cea de transmitere. în funcţie de trei modalităţi: cea de expresie. respectiv.1 Arealul de acţiune a comunicării globale Structurarea arealului de acţiune a comunicării globale poate fi efectuată în funcţie de trei modalităţi. 4. Schematic. modul Comunicare internă de exprimare a comunicării globale poate fi redat conform Comunicare internă structurării din fig.O NOUĂ PROFESIE În cadrul acestui capitol ne propunem abordarea următoarelor două probleme capabile să genereze. 4: personalul întreprinderii sindicatul managerii COMUNICAREA FIRMEI acţionarii filialele IMAGINEA DE MARCĂ grupurile constitutive Expresia valorilor de vocaţie (aspiraţiilor) firmei Expresia socio-culturală a firmei Expresia realităţii fizice a COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: MARFĂ COMUNICAREA LA COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: MARFĂ firmei NIVEL DE PRODUS Fig. de cea de expresie (exprimare). Comunicare pt. structurarea arealului de acţiune a comunicării globale. cea de transmitere. destinatarii marelepublic public profesională afaceri marele profesională afaceri distribuitori prescriptori profesionali întreprindericlient COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: MEDIUL AMBIENTAL COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: MEDIUL AMBIENTAL Comunicare Comunicare pentrurecrutare pentru recrutare persoane ce caută de lucru şcoli şi universităţi Comunicare Comunicare financiară financiară Comunicare Comunicare politică politică puterea politică administraţie colectivităţi locale Comunicare Comunicare socială socială Comunicare pt. relevarea necesităţii şi oportunităţii apariţiei noii profesii a specialistului în comunicare globală: 1. Modalităţi de expresie (exprimare) a comunicării globale aceştia pot fi structuraţi astfel (fig. cea de destinaţie.

din tehnicile utilizate în acest scop. şi anume: sisteme de identitate vizuală GRAFIC packaging editare publicitate la locul de vânzare (PLV) produs industrial bun de larg consum arhitectură interioară structură de expunere amenajări standuri expoziţionale presă cotidiană presă . de telefon INTERNE proiecte ale întreprinderii politica şi gestiunea comunicării interne relaţii cu mass-media lobbying crearea de evenimente cu mediul ambiental sponsorizare mecenat Comunicare socio-relaţională RELAŢII PUBLICE INSTITUŢIONALE . logotipuri practic.magazin presă profesională presă gratuită afişaj urban afişaj rural afişaj rutier afişaj pe mijloacele de transport afişaj prin reţele speciale afişaj mobil (panouri variabile) afişaj pe imobile Comunicare prin design DESIGN DE PRODUS PENTRU MEDUIL AMBIENTAL PRIN PRESĂ Comunicare prin publicitate CAMPANII PRIN AFIŞAJ PRIN TV (publică. privată şi prin cablu) PRIN RADIO (posturi de stat şi private) PRIN CINEMA DE VÂNZĂRI ÎN INTERIOR stimularea forţei de vânzări stimularea distribuţiei promovare pentru marele public animare prin reduceri de preţuri merchandising poştă vânzare prin catalog anunţuri în presă + cuponul de comandă anunţuri colante imprimate fără adresă telex telematică anunţuri afişate în mijlocul de transport telefon radio Comunicare “în teren” CAMPANII DE VÂNZĂRI ÎN EXTERIORUL ÎNTREPRINDERII (FIRMEI) SCRISE. 5.VIZUALE. prin: Comunicare directă CAMPANII DIRECTE AUDIO. prin TV + nr. prin: AUDIO . Destinatarii comunicării globale Modalităţile de transmitere la care apelează comunicarea globală sunt constituite.Fig.

Comunicarea prin intermediul designului grafic poate fi efectuată apelând: a) logotipurile . se poate constata că uzitarea cuvântului “logotip” îi conferă acestuia caracteristica de a îngloba ansamblul semnelor grafice simbolice constitutive ale unei mărci pentru un produs şi/sau pentru o întreprindere. condiţia de identificare a unui produs şi/sau întreprindere.care reprezintă semne ale recunoaşterii . designul pentru mediul ambiental. Şi. Asociat emblemei. 82 . tipografie personalizată asociată unui simbol figurativ. în acelaşi timp. tipografie personalizată asociată unui simbol abstract.).. acestea putând fi reprezentate printr-un cuvânt sau printr-o siglă (spre exemplu: CIISA. şi anume (cf. logotipurile sunt ansambluri tipografice caracteristice desenelor letrice ale unei mărci.urmăresc evidenţierea identităţii unei întreprinderi (ca raţiune socială) sau a unei mărci.op. 6. • • designul de produs. Menţionăm faptul că logotipul se deosebeşte nu numai de simbol. logotipul constituie baza elaborării programului (sistemului) de identitate vizuală. pe baze estetice. De asemenea. de o deviză).. în general. cit. dacă. în sens larg. Într-o accepţiune mai largă. s-a dezvoltat în trei direcţii (domenii) distincte. fie “proiect” sau “plan”11. Logotipul se aplică unei raţiuni sociale sau unei mărci. tipografie personalizată cu “cartuş” specific.1. Activitatea design.Fig. după cum urmează: • tipografie personalizată simplă. IBM. SNCFR. în contextul comunicării. tipografie personalizată cu caractere grafice specifice. fiind primul vector de comunicare pentru orice întreprindere. logotipul constituie condiţia de existenţă a unei mărci şi. Spre deosebire de simboluri . ci şi de emblemă (aceasta este definită ca o figură simbolică însoţită. BNR etc. p. la acest fapt îl adăugăm şi pe cel conform căruia peste cinci milioane de mărci înregistrate în lume permit identificarea preponderent vizuală a tot atâtea întreprinderi. designul este o disciplină de comunicare ce vizează să “stăpânească” şi să structureze semnele grafice. Structura unui logotip poate fi concepută în modalităţi diferite. Regouby . astfel încât acestea să traducă. o identitate conceptuală determinată şi exclusivă. Etimologia cuvântului “logotip” provine de la logo (limbaj) şi tip (tipografie). Aşadar.1 Comunicarea prin design Design este un cuvânt cu etimologie engleză. fig. care semnifică fie “desen”. Tehnici de comunicare globală • 2. 6): • designul grafic. este necesar să subliniem că fiecare 11 • • • • C.

ea este “alcătuită” în amonte. • • . marcaje ale autovehiculelor. însemne. coloristice. design de produs. b) sistemele de identitate vizuală .constituie o rezultantă a transpunerii în practică a logicii de legătură şi coerenţă între toţi suporţii de identitate a unei întreprinderi. În general. ale materialelor. cel puţin pentru moment. aplicaţiile interioare (arhitectura interioară a întreprinderii).cartea grafică. tipografice. în scopul de a capitaliza percepţia (memorizarea) vizuală a identităţii fiecărei întreprinderi. Packaging-ul este compus din următoarele 3 elemente: • ambalajul. ale uniformelor etc. condiţionare. c) packaging-ul . înainte de transpunerea în practică a sistemului de identitate vizuală. declinabil (utilizabil) pe orice tip de suporţi de comunicare. Conceperea unui sistem de identitate vizuală necesită o analiză în amonte a întreprinderii şi implică luarea în considerare a trei aspecte: • care sunt elementele constitutive ale identităţii vizuale existente (istoricul întreprinderii.pentru a avea şansa de a fi corect perceput .“inflaţia” termenilor de origine britanică şi/sau americană nu “iartă” numai Europa de Vest. în marea majoritate a situaţiilor. precum şi cu proiectele de viitor ale acesteia. cuvinte ca packaging. capabil să asigure perfecta coerenţă şi omogenitatea aplicării codurilor logotipice şi emblematice. aceasta este un document care defineşte regulile de aplicare a sistemului de identitate vizuală pe orice tip de suporţi de comunicare. de către public.. confuză. respectiv să fie: • exclusiv. dinamica strategică în care întreprinderea îşi reproiectează viitoarea evoluţie. care defineşte materia conţinutului. se pot întâlni. aplicaţiile efectuate în publicaţii şi prin publicitatea la locul de vânzare. de structurare în spaţiu etc. Cartea normelor constituie un mijloc de referinţă pentru orice întreprindere. însemne. aplicaţiile asupra produselor şi/sau serviciilor întreprinderii. Într-un document sintetic. plicuri. Evident. etapele evoluţiei sale. faţade etc. logotipuri etc. ci şi România. mape. în timp ce terminologia folosită nu face obiectul unor definiţii clare. Dar structurarea profesională a “pieţelor” cuvintelor apelate şi uzitate rămâne. precum şi structurile de producţie şi manageriale prezente).). ambalaj.aplicaţiile directe ale designului grafic (cărţi de vizită. acest fapt nu este corect. o carte a normelor cuprinde 6 părţi: conceptul de identitate şi definirea structurii logotipurilor.să răspundă unor criterii de alcătuire foarte riguroase. coerent cu realitatea existentă în fiecare întreprindere. aplicaţiile “staţionare” (referitoare la suporţii administrativi). design industrial etc. au aceeaşi semnificaţie. În acest sens. cuvinte care. cum este percepută. orice sistem de identitate vizuală poate apela la 3 elemente: . foi cu antet.). simboluri. În general. pentru a evita confuzia cu alte semne. şi repetarea sa abuzivă dă naştere unor regretabile confuzii.logotip trebuie . durabil. cartea grafică (placheta sau “mapa”) defineşte marile principii ale conceptului de identitate şi pe cele ale sistemului de identificare a întreprinderii. • • • • evocator al identităţii profunde a întreprinderii. identitatea (imaginea) prezentă a întreprinderii. . . dosare. aplicaţiile exterioare (semnalmente.cartea normelor. în opinia multor utilizatori..

nu arareori se folosesc exprimări de genul: “În oraş sunt clădiri mute. . acesta regrupează toate tehnicile care se referă la amenajarea spaţiilor: arhitectura interioară şi exterioară pentru punctele de vânzări.2 Comunicarea prin publicitate După cum am relevat şi în fig. din nefericire. În context. Designul de produs intervine în structura formală a oricărui bun material. Relevăm faptul că designul produsului asigură.• • • • • • • condiţionarea. amprenta asupra elaborării industriale a acestuia.A. urmează o evoluţie tehnologică de fabricaţie axată.sau care vorbesc .. afişaj. cu atât înseamnă că designul produsului şi-a pus mai mult “amprenta” asupra concepţiei fabricantului. designul produsului constituie unul dintre cele mai importante elemente avute în vedere la stabilirea strategiei de dezvoltare a unei mărci12.6.1. “supravieţuirea” oricărei întreprinderi. Marea Britanie şi S. pentru a asigura noi posibilităţi de condiţionare.. practic. În multe dintre ţările Uniunii Europene designul produsului. Acest tip de design este un element constitutiv foarte important nu numai al identităţii mărcii produsului.U.. ca disciplină de studiu. structurarea spaţiilor expoziţiilor (standuri.. ca element constitutiv al packaging-ului. cu cât actul cumpărării este rezultanta unei reflecţii mai bine fundamentate a viitorului beneficiar al respectivului bun.. Campaniile de presă pot fi organizate şi/sau efectuate prin intermediul: 12 • • • • • Iată şi motivul pentru care ţări ca Japonia (îndeosebi). ce defineşte marcajul conţinutului.a.. vitrine) etc. În ceea ce priveşte designul pentru mediul ambiental. caracteristicile marcajului pentru expresia grafică. care defineşte structura conţinutului. etc. respectiv prin campanii de: • presă. etc. expresia grafică.. . nu în ultimă instanţă. Şi.” etc. radio. prioritar. punându-şi. fezabilitatea industrială. el nemaiputând fi (aşa cum.. definindu-i acesteia identitatea şi diferenţiind-o de concurenţă. comunicarea prin publicitate poate fi efectuată sub mai multe forme.. cinema.n. ci şi un “ax central” al comunicării întreprinderii cu mediul ambiental13. către: • aspectul vizual şi senzaţia tactilă a materialului pentru consumator.. • 2. decisiv. au înţeles să investească sume uriaşe în designul produselor pe care le fabrică . şi la noi) “apanajul” amatorilor şi/sau al celor “specializaţi în improvizaţii”. în vederea creării de noi forme. se mai încearcă. proprietăţile de conservare. care cântă . posibilităţile fizice de fasonare. Ambalajul. 13 În acest context. încă.. a început să se dezvolte abia în a doua jumătate a anilor ’80. televiziune.

în măsura posibilităţilor şi/sau a disponibilităţilor. • ţineţi cont de zonele de lectură rapidă (imediată). nr. “Imaginaţi-vă …”. “Alegeţi …”. 7. “Câştigaţi …”. …”. “acroşeurilor” (“Iată cum …”. etc. afişaj pe clădiri. spre exemplu: “Deci. amplasamentul cuvintelor importante în pagină este recomandabil să respecte cursul acestei litere. . împreună …”. Acţiune). • utilizaţi.). regionale. indiferent de forma sa de prezentare: afişaj urban. “Beneficiaţi de …”. “Fiţi …”. “Astfel. Zonele de lectură rapidă Numit. acest aspect a fost şi/sau este. Dorinţă. cea mai eficientă (fig. 7): 2 1 3 Fig. încă. etc. comunicarea prin publicitate efectuată în presă trebuie să respecte câteva reguli de bază.). psihologic. îndeosebi. afişajul constituie un media “suplu” şi selectiv. etc. “mişcări ale actorilor” etc. “Economisiţi …”. Indiferent de forma de prezentare. “Utilizaţi …”. În acest context. metoda AIDA (Atrage. insuficient înţeles (a se vedea “campaniile” extrem de agresive exercitate de PRO TV pe unele drumuri publice de interes naţional.). ’90 au adus progrese spectaculoase în ceea ce priveşte tehnicile apelate şi/sau utilizate în afişaj (“relief”. “Participaţi la …”. afişaj rural. …”. “Nu vi s-a întâmplat să … ?”. …”. anumite expresii (formulări) de tipul: “tranziţiilor” (cum sunt. …”. Interes. Anii ’80 şi.). În acest sens. afişaj prin reţele speciale (spre exemplu. verbelor care atrag atenţia (“Descoperiţi …”. încă de la debutul fiecărui paragraf. "Acceptaţi să …”. “Regăsiţi …”. presei de tip “magazin” . aşa cum experienţa o demonstrează. în parcări. atenţia este majorată pe pagina a doua a ziarelor/revistelor). “Din nou. uneori frizând concurenţa neleală şi nu numai …). presei distribuite gratuit (destinată preponderent lumii afacerilor şi segmentelor populaţiei tinere). locale etc. standuri şi/sau în supermarket-uri) etc. afişaj rutier. veritabil “spectacol al străzii”. • apelaţi la “Regula în Z” a amplasării în pagină. “cadre permutante”. presei profesionale (de specialitate). următoarea “zonare” a priorităţii poziţionării pozelor se dovedeşte a fi.• • • • • ziarelor şi/sau revistelor cotidiene (naţionale. afişaj mobil.) dar. “Deveniţi …”. “Incercaţi …”. “Să descoperim. “Şi acum. • încercaţi să utilizaţi (aplicaţi). nu arareori. “Secretul …”. ştiut fiind faptul că tendinţa normală este de a citi “în Z”. …”.este recomandabil ca articolele publicitare cele mai “percutante” să fie înscrise în prima pagină şi/sau în pagina a doua (experienţa demonstrează că. afişaj pe mijloacele de transport. etc. “ În ce mod … ? “. şi anume: • acordaţi maximă atenţie amplasamentului în pagină . în România. “Mai mult decât atât.

atât din cauza multiplicării progresive a numărului posturilor. îndeosebi datorită fie lipsei de imaginaţie (fantezie) a realizatorilor. Nu putem omite şi faptul că legislaţia română în domeniu. de altfel foarte intransigentă cu corupţia şi fărădelegile. indirectă şi/sau “mascată” pentru ţigări este interzisă cu desăvârşire până în anul 2006). orice reclamă publicitară. condiţiile percepţiei mesajului publicitar sunt excepţionale: spectatorul este total captiv. mai ales din cauza profundelor mutaţii ale “peisajului” audio-vizual din România. deşi sunt urmărite cel puţin o dată pe zi de marea majoritate a populaţiei. Media foarte selectiv. din ce în ce mai mult. de regulă. Şi.către ce ? . de la 1 ianuarie 1998. la reclamele pentru ţigări. cinematograful poate atrage o audienţă psiho-socioprofesională elevată. totuşi. vom putea facil observa că realizatorii de peste ocean. “Monte Carlo prezintă …” (ce ?!?…). directă. Orice prim plan “începe” şi/sau “se termină” cu reclama publicitară mai mult sau mai puţin “mascată” pentru anumite firme 14 15 C. . Iar dacă se doreşte a se merge în detalii (pentru că. însă. faptul că telespectatorii au început să “realizeze” că foarte rar ceea ce văd pe micile ecrane este şi adevărat (mai ales din punct de vedere calitativ). prioritar. Considerată mult timp ca un media excepţional de eficace şi deosebit de puternic. Iar dacă la aceste aspecte adăugăm diletantismul multor “copiatori” de reclame publicitare prin TV şi. o alternativă la cele organizate prin intermediul radioului şi/sau al televiziunii. mai ales. 107 hotărâre adoptată la începutul lunii decembrie 1997 . lipsa unui “echilibru” în “facerea banilor” a dus la situaţii de genul celor întâlnite în cazul reclamelor publicitare pentru “Ciocolata KENT”. fie copierii “mecanice” a textului unor spoturi publicitare difuzate prin intermediul televiziunii.cit. Astfel. utilizate “în reţea” sau “individual” şi au durate de “conservare” de 3 până la 14 zile devenind. de natură să aducă “salturi” spectaculoase în eficienţa publicităţii. Astfel. Veritabil “media al efemerului”14. pe fondul actual de acută criză extinsă şi la domeniul cultural. “Cafeaua sau telefonul LUCKY STRIKE” (cât de penibilă şi ostentativ împotriva bunului simţ este întreruperea imaginii TV după difuzarea “filmelor LUCKY STRIKE” !…). fapt evident demonstrat de-a lungul timpului. Selectivitatea sa se exercită nu numai la nivel de zonă geografică..n.a. în România. cât mai ales din cauza penetrării puternice şi chiar “agresive” a televiziunii prin cablu. “Gustul libertăţii … WINSTON” etc. Dorim să relevăm că acest fapt nu a fost. televiziunea nu mai poate avea acelaşi impact ca în urmă cu doi-trei ani. nu ezită să confere oricărui film american peste 50% din conţinut pentru publicitate. Regouby . “Drumul 66 . putem avea o explicaţie asupra diminuării eficienţei unui asemenea tip de publicitate. mai are “paşi de parcurs” până la alinierea la standardele şi normele ţărilor civilizate (spre exemplu. regiune şi/sau oraş.op. spre exemplu.LM”. ci chiar la nivel de cartier şi. mai ales. mai ales din mediul urban. programele de televiziune nu mai pot avea acelaşi impact psihologic. preponderent tânără. el limitându-se. În acest context. impactul publicitar realizat prin intermediul cinematografului este încă mult prea redus. p.Campaniile de afişaj sunt. iar dimensiunea ecranului îi creează un amplu efect spectacular şi emoţional. acestea “fac” întregul). printr-o hotărâre a Comisiei de specialitate a Consiliului Uniunii Europene15. de sală de spectacole. mai ales după autorizarea funcţionării posturilor locale private (care se bucură de cea mai mare audienţă). ceea ce face ca memorizarea mesajelor să atingă niveluri de percepţie foarte ridicate. reclame “plătite” de cei care nu îşi mai găsesc de mult locul în ţări membre ale Uniunii Europene. radioul permite o reacţie rapidă şi “suplă” asupra comportamentului “actorilor” lumii afacerilor.

ale cărui efecte sunt. a te face să încerci. de curând.producătoare de automobile (siglele FORD. tocmai pe cale de a se “epuiza” din cauza “vânzărilor masive” …). perfecta cunoaştere a “terenului” şi. pentru a profita la maximum de impactul creat asupra publicului consumator. după cum apogeul condiţiilor domotice în care trăiesc cei mai “năpăstuiţi” ai soartei (a se vedea interioarele realmente “mizerabile” ale apartamentelor în care trăiesc săracii …) şi/sau extrem de facila identificare a mărcilor de băuturi consumate constituie exemple elocvente pentru ştiinţa şi arta de a face publicitate “din umbră”. pe obiective unic cantitative (motivarea şi dinamizarea “forţei de a vinde” sau a reţelei de distribuţie în scopul de a obţine rezultate comerciale precise). rapiditate. etc. RANGE ROVER etc. a te determina să cumperi. Restul. CHRYSLER. “exploatarea” a posteriori a imaginii mărcii. desfăşurate (“articulate”). datorită ştiinţei merchandising-ului. Scoţia) demonstrează că. a te determina să creşti consumul pentru un anumit produs şi/sau serviciu. nu în ultimul rând. “distribuţie de cupoane de redacţie” şi “animare prin jocuri promoţionale la locul de vânzare a produsului”. oferte de “încercare”. fiind prioritare). aceste acţiuni de animare necesită. 2. până la “organizare de degustări” şi trimitere “accidentală” de “clienţi-mister” (extrem de dornici în a cumpăra produsul respectiv. (nu) numai pentru a incita interesul cititorului.acţiunile promoţionale. jocuri şi concursuri. premii. acţiunile promoţionale pot “atinge” cel puţin patru obiective: a te face să cunoşti. arealul acestor activităţi de “animare” este deosebit de bogat şi complex. la următoarele două forme (tehnici): . tehnică “de vârf” utilizată în vederea determinării publicului vizitator să cumpere … ce vor vânzătorii din marile suprafeţe ale supermarket-urilor 16… • 2. în general.. Cruden Bay. tradiţional. prioritar. în scopul de a creşte dorinţa potenţialului public de a beneficia de respectiva marcă. în “jurul” a patru mari mecanisme de bază: acţiuni asupra preţurilor.1.1. Ca mijloc tactic. conform “dorinţei individuale liber exprimate”. în ordine cronologică. Astfel.stimularea vânzărilor. .4 Comunicarea directă 16 Statisticile (studiu SEGACE. de la “eşantionaj şi distribuţie de prospecte în sistem poartă-în-poartă”. la unele elemente definitorii ale culturii fiecărei firme (întreprinderi): sensibilizarea potenţialilor cumpărători la imaginea de marcă a respectivei firme (întreprinderi). pentru a fi cât mai eficiente. 1996-1997. MITSUBISHI. mai rapide şi mai facil de comensurat comparativ cu situaţia acţiunilor publicitare. şi-au propus. o mare capacitate de seducţie în contactul cu consumatorul. de o importanţă majoră se “bucura” stimularea vânzărilor apelând. amintim în context rolul extrem de important al merchandising-ului. din totalul cumpărătorilor care intră într-un supermarket din ţări membre ale Uniunii Europene. cu profund profesionalism. care presupun şi implică tehnici de organizare a resurselor umane foarte performante. numai maximum 15% cumpără ceea ce. iniţial. o excelentă organizare.3 Comunicarea în teren Acest tip de comunicare a început să se dezvolte îndeosebi după anii ‘80 şi se referă. În precedenţii ani. urmărirea evoluţiei mărcii în timp. centrată. iniţial. Şi. O din ce în ce mai mare amploare au dobândit-o. cumpără ceea ce. Mai mult. au amplasat în standuri responsabilii respectivului magazin … . aşa-numitele “animări de acţiuni promoţionale”.

determinat de ansamblul comunicării globale adoptate de respectiva întreprindere. din an în an. valorile fundamentale ale întreprinderii (împărtăşite.5 Comunicarea socio-relaţională Comunicarea socio-relaţională vizează următoarele trei niveluri distincte: • relaţiile interne. din ce în ce mai sofisticate. constituie tot atâtea mijloace moderne şi eficace care permit atât o adaptare mai rapidă a ofertei la cerinţele crescânde ale anumitor segmente ale pieţei. • • . catalogul de vânzări prin corespondenţă. “acoperind” toate “dimensiunile” acesteia: economică. în contextul “trăirii” acestora de către cultura organizaţională internă). • 2. iar conţinutul acestuia este.. acest tip de comunicare permite obţinerea unor rezultate concrete (comensurabile) şi facilitează. în consens. Proiectul întreprinderii se elaborează.Tehnică vizând “atingerea” directă şi individuală a scopurilor propuse de către vânzător. 4. astfel. de regulă. culturală şi publică. ideea centrală a activităţii întreprinderii (ce vrea aceasta să realizeze). • politica de şi gestionarea comunicării interne. mailing-ul. determinarea numărului de “contacte” generate prin acţiunea exercitată nemijlocit asupra potenţialului viitor cumpărător. socială. proiectul întreprinderii constituie formularea unei viziuni şi a unor principii cu caracter intern asupra vocaţiei instituţionale a întreprinderii. vocaţia întreprinderii (rolul pe care aceasta doreşte să îl joace în contextul relaţional generat de mediul ambiental din ce în ce mai concurenţial). relaţiile instituţionale. fundamentele culturale (principalele etape/faze ale evoluţiei istorice a întreprinderii. 6. Relaţiile interne se referă la: • proiectul întreprinderii. “imprimatele fără adresă” distribuite direct în cutiile poştale. respectiv: 1. anunţul în presă cu cupon-răspuns. telematica etc. relaţiile publice. prioritar. telefonul. marile alegeri de politică a întreprinderii (care vor permite nominalizarea mijloacelor apelate în scopul realizării ideii centrale). 2. 3.1. de către toţi “actorii” acesteia). Metodologiile apelate şi utilizate în comunicarea directă se dezvoltă. în jurul a şase “puncte-cheie”. se perfecţionează şi sunt. Elaborarea proiectului întreprinderii constituie baza strategică a oricărei forme de comunicare internă. determinându-l pe potenţialul client să acţioneze şi/sau să reacţioneze imediat. 5. Astfel. În contextul comunicării socio-relaţionale. cât şi majorarea impactului psihologic al comunicării directe asupra publicului consumator. mijloacele apelate de întreprindere în vederea realizării ideii centrale a activităţii sale.

fapt capabil să genereze o semnificaţie profundă şi plină de sens eforturilor individuale îndreptate spre atingerea unui ţel comun. a implicării tuturor categoriilor de salariaţi. Astfel. destul de rapid. chiar delicată (nu există un model-tip de elaborare a sa). sistem care joacă rolul unui adevărat liant al coeziunii interne a salariaţilor. Relaţiile publice ale întreprinderii. În 3. uneori. cât mai exact şi fidel. îndeosebi prin intermediul purtătorilor de cuvânt. deşi complexă şi. • favorizarea. la maximum. în contextul comunicării globale. Politica de şi gestionarea comunicării interne urmăresc determinarea convergenţei tuturor energiilor existente în întreprindere în vederea atingerii unui scop şi/sau obiectiv comun. a salariaţilor etc. rolul integrator: proiectul favorizează convergenţa voinţei tuturor salariaţilor în direcţia atingerii scopurilor şi/sau obiectivelor comune ale întreprinderii. concomitent. atât prin intermediul unei viziuni clare asupra viitorului. se referă la: .printr-o mai mare şi efectivă implicare a structurilor manageriale . constituind un veritabil “motor” al schimbărilor care urmează a fi adoptate de către întreprindere. dar şi ale gestiunii acesteia îl constituie perfecta cunoaştere a diferitelor profile de activitate reprezentate prin şi/sau în cadrul unui studiu de specialitate asupra datelor psiho-sociologice ale respectivei întreprinderi. abilitaţi de fiecare întreprindere în vederea promovării imaginii acesteia. Astfel. În acest fel. dincolo de interesele individuale specifice fiecăruia. proiectul de comunicare al acesteia permite fiecărui salariat nu numai să confere un sens mai larg aportului său cotidian la realizările echipei pentru şi în care lucrează. constituind. ci şi să comensureze. cât şi prin vocaţia şi dimensiunea etică atribuite întreprinderii.Cele trei importante roluri pe care le are proiectul întreprinderii pe planul intern al acesteia sunt următoarele: 1. proiectul conferă fiecărui salariat o viziune globală asupra întreprinderii. Unul dintre punctele fundamentale ale politicii de comunicare internă.relaţiile cu presa: acestea constituie un domeniu care solicită maximum de profesionalism. a produselor şi/sau serviciilor sale. precum şi facilitarea organizării fluxurilor şi a circuitelor informaţionale.constituie tot atâţia factori care pot favoriza dezvoltarea rapidă a comunicării interne. comportă respectarea următoarelor două principii esenţiale: • luarea în considerare a logicii generale a respectivei organizaţii. şi fundamentul strategiei şi politicii de comunicare globală a întreprinderii. prin clarificarea tuturor mijloacelor necesar a fi apelate în vederea atingerii scopurilor şi/sau obiectivelor propuse. se stabileşte un sistem comun de referinţe liber acceptat de către întregul personal. a organigramei şi a stilului de management adoptat. rolul unificator: proiectul contribuie la afirmarea identităţii întreprinderii şi a colaboratorilor acesteia într-un context social. rolul mobilizator: salariaţii întreprinderii sunt direct implicaţi. precum şi personalizarea acesteia . o veritabilă tehnică de management. Metodologia generală de elaborare a unui proiect al întreprinderii. participarea sa la construcţia şi realizarea comună a unor scopuri şi/sau obiective bine definite. În acest mod. 2. utilizarea din ce în ce mai frecventă a noilor tehnologii în comunicare. . comunicarea internă are vocaţia de deveni. De asemenea.

până în cele mai mici detalii. 17 lobbying-ul a apărut în S. 3. o acţiune de lobbying trebuie să şocheze factorii decizionali. sondaje etc. Prin urmare. . de convingere (în sensul constrictiv al acesteia). relaţiile cu presa constituie o forţă extrem de puternică a comunicării globale şi. Prin urmare. precum şi înţelegerea “meandrelor” acestora. în următoarele trei direcţii: • canalizează. este obligatoriu ca. să fie efectuate (de către întreprinzători) studii. b) prestatarii. . şi este. Orice lobbying se exercită în funcţie de “regula celor 5 de 20%”. adeseori. este necesară cunoaşterea textelor legislative. În acelaşi sens şi pe aceleaşi principii se constituie şi grupurile parlamentare. • culege şi prelucrează informaţiile provenite din rândul opiniei publice şi ale puterii. 20% politică. de asemenea. un multiplicator de impact psiho-socio-relaţional cu mediul ambiental. capabile să convingă factorii decizionali “presaţi”. Într-o situaţie avantajoasă. raţionalizează şi exprimă aspiraţiile şi nevoile grupului de interese. Cunoaşterea persoanelor (fizice şi/sau juridice) cărora li se adresează respectivul dosar. 2. Scopul lobbying-ului este să fie soluţionate anumite revendicări. • îndeplineşte rol de intermediar între respectivul grup şi organul de putere (economică. dificil de condus. fapt care reprezintă stadiul formării “grupului de interes”. Este un principiu fundamental pentru a putea face propuneri de legi sau de amendamente la acestea. Respectivul grup îşi va face simţită prezenţa prin intermediul lobby-ului. 20% drept. 20% diplomaţie. aspectul continuu). 20% comunicare. este necesar ca ea să fie “gestionată” cu maximum de diplomaţie. politică. asociaţii. administrativă etc. 4. de regulă. întâlnit în literatura de specialitate din România. sub denumirea de lobby ! … Confuzia este regretabilă. întrucât lobby-ul este numai o componentă a acţiunilor specifice (însăşi sufixul ing desemnează. Lobby-ul (grupul de presiune) acţionează. Un dosar poate fi prezentat decidenţilor politici în funcţie de strategia adecvată adoptată. în scopul atingerii intereselor vizate (urmărite). respectiv al celor care vor efectua presiuni asupra structurilor decizionale.).U. a puterilor şi competenţelor acestora sunt elemente indispensabile pentru reuşita lobbying-ului. Părţile implicate în cadrul lobbying-ului sunt: a) comanditarii. Ea presupune cunoştinţe şi competenţe aferente unor specialişti (agenţii specializate sau integrate unor structuri organizatorice mai largi). apelarea la cele mai adecvate şi oportune modalităţi de comunicare este obligatorie. premergător lobbying-ului. în limba engleză.) vizat. 20% economie. Pentru a se face mai receptivă. Bine stăpânite şi conduse. cât şi rubricile jurnaliere şi tipul de informaţii pe care acestea îl promovează prin intermediul respectivului reprezentant al presei.A. întotdeauna. centrele sale de interes etc. purtătorul de cuvânt al fiecărei întreprinderi trebuie să cunoască. 5. astfel: 1. în scopul de a le favoriza sau frâna acţiunile. prin utilizarea unor “grupuri de presiune” asupra decidenţilor. Pentru a întreprinde lobbying-ul. prioritar. atât fiecare jurnalist/ziarist (stilul şi obiceiurile profesionale ale acestuia. O operaţiune de lobbying este. se pot grupa. în funcţie de un interes comun. Un dosar sau un demers este cu atât mai preţios. persoane. În consecinţă. mijloacele utilizate fiind.contextul evocat. cu cât se fundamentează pe date economice solide. întreprinderi (firme) etc.lobbying-ul17: acesta reprezintă apărarea sau promovarea intereselor individuale şi/sau colective.

C. sponsorizarea a început să câştige tot mai mult “teren” şi în România. permiţând şi facilitând asocierea imaginii acestuia celei aferente unor evenimente “spectaculoase” petrecute în viaţa cotidiană.. mijloacele politice. sponsorizarea permite crearea unui raport între marca produsului şi/sau a serviciului şi cetăţean.a. studiile de opinii. literaturii etc. Menţionăm. . În acest mod.crearea de “evenimente”: aceasta se aseamănă. relaţiile publice etc. publicitatea. social etc. fundaţiile etc. Relaţiile întreprinderii (instituţiei) cu alte firme se referă la ansamblul tehnicilor specifice de atragere a “publicului” către întreprindere: comunicarea de recrutare. mecenatul semnifică acţiunile de protejare (ocrotire) a ştiinţei. Spre exemplu. Regouby . Subliniem.n. comunicarea politică (respectiv. 18 19 a se vedea capitolul X . în contextul abordat. la un anumit eveniment creat şi/sau “exploatat” întrun context definit. adeseori. se urmăreşte crearea unei “emoţii generale” şi chiar a unui “şoc afectiv comun”. semnificaţii politice ! … . Cit. în contextul menţionat. efectuată prin şi pentru “căutătorii” de locuri de muncă (inclusiv în şcoli şi universităţi). comunicarea socială (relaţiile de comunicare a întreprinderii cu sindicatele. Mecenatul..op. legitimând-o şi personalizând-o în diferite grade de intensitate. cultural. şi etc.-ul are. 116 .CAD” 18. artei. Concept relativ nou întâlnit în literatura de specialitate19. încă. Considerată nu arareori mai mult sau mai puţin “gratuită”.. administrative etc.). acestea includ. p.Factorii cel mai uzual apelaţi în cadrul campaniilor de lobbying sunt: studiile de specialitate. faptul că. instituţionalizate). cât şi într-o reflecţie strategică de comunicare globală pe termene mediu şi lung. În ceea ce priveşte relaţiile instituţionale. ca elemente esenţiale. comunicarea financiară (în mediile financiar-bancare şi bursiere).). mecenatul şi relaţiile întreprinderii (instituţiei) cu alte firme. presa. alegerea unei politici de sponsorizare şi selecţia activităţilor (domeniilor) vizate se fac în strânsă interdependenţă cu dimensiunile şi arealul promovării imaginii de marcă a unui produs şi/sau serviciu. Indiferent de domeniul abordat (economic. finalmente. constituind un demers strategic care trebuie utilizat cu precizie şi în strânsă corelaţie cu proiectul întreprinderii. cea desfăşurată cu autorităţile publice. în funcţie de referinţele sale culturale şi psiho-sociologice. sponsorizarea instituţionalizează marca unui produs şi/sau a unui serviciu. înscrise în logica minuţios (pre-)stabilită a unei veritabile strategii a comunicării globale. în stabilirea grilei “SONCBS . în scopul de a i se stabili (determina) “codurile” şi tehnicile de comunicare eficient a fi abordate. în scopul de a-i determina pe aceştia să participe. oarecum. de asemenea. Sponsorizarea.a. sponsorizarea.. cu prilejul operaţiunilor premergătoare lansării unor noi produse etc. faptul că fiecare categorie de “public” trebuie atent şi minuţios studiată şi “tratată”. comunicarea de opinie publică (comunicarea întreprinderii cu cetăţenii). mecenatul ilustrează şi promovează cultura întreprinderii. mecenatul se integrează activ în strategia de comunicare globală a întreprinderii şi constituie o importantă modalitate de valorizare şi de implicare pentru ansamblul colaboratorilor acesteia. Practic.n. asociaţiile. cu brainstorming-ul şi constă în reunirea “accidentală” (“întâmplătoare”) a unui grup de indivizi. raport aferent unui mod de convivialitate majoritar acceptat. În acest mod. împreună. înscriindu-se atât într-o expresie de comunicare instituţională pentru întreprindere.

deoarece specialistul în comunicare globală este capabil să răspundă unor cerinţe cotidiene concrete ale managementului oricărei întreprinderi şi/sau instituţii. prin intermediul interacţiunilor apărute în activităţile specializate ale unor oameni diferiţi (nu numai) ca formare profesională.2 O nouă profesie: specialistul în comunicare globală În ţările dezvoltate. de promovare. politice etc. Pasionantă. unicitatea locului de concepere şi realizare a noii profesii este fundamentală. deoarece: permite dezvoltarea rapidă a unei autentice şi reale culturi comune. ci din şi prin combinarea unor structuri şi metode de lucru determinate de apariţia noii profesii. adaptate sau adaptabile conceptualizării şi “stăpânirii” acestui demers novator de intervenţie în cotidian. conceperea şi “fabricarea” noului “produs” performant comunicarea globală. favorizează atât rapiditatea transpunerii în practică a tuturor “parametrilor” specifici comunicării globale. de marketing direct. în acelaşi loc. capabilă să răspundă realmente satisfăcător complexelor solicitări care îi sunt formulate într-un ritm din ce în ce mi alert. în sensul facilitării acestora). întrucât: • structurile şi metodele de comunicare au fost. În acest context. spre producţie şi nu spre restructurarea creativă şi adaptarea funcţiilor acesteia la realităţile pieţei. sociale. structuri concretizate în agenţii de publicitate. principalele discipline constitutive ale comunicării globale. în general. apariţia şi dezvoltarea comunicării globale a însemnat. deoarece “piaţa” comunicării nu este. • - - . capabilă să integreze şi să valorifice fiecare disciplină. de asemenea.2. “produs” perfect coerent. cel puţin pentru moment. pe lângă “salturile” spectaculoase înregistrate în domeniul relaţiilor inter-instituţionale şi interpersonale (evident. apariţia şi dezvoltarea unei noi profesii pasionante şi dificile: specialistul în comunicare. cizelat şi novator. implică crearea. deoarece demersul său este capabil să bulverseze un anumit sistem (confortabil) de reguli bine stabilite.1 Noile structuri şi metode implicate de apariţia profesiei Apariţia şi dezvoltarea comunicării globale implică studierea şi crearea unor noi structuri de lucru. cercetarea şi inovativitatea publicitară s-au orientat. elaborate şi bazate pe logica vieţii economice. îmbogăţeşte reflecţia conceptuală asupra domeniului. cât şi majorarea substanţială a “vitezei de reacţie” a acestora la stimulii proveniţi din mediul ambiental). a anilor ’60 -’70. de relaţii publice etc. testarea şi “punerea în funcţiune” a unor structuri realmente adaptate noii profesii. de design.2. mai ales în contextul în care eficienţa comunicării globale nu poate rezulta din simpla “suprapunere” a unor tehnici şi/sau modele promoţionale. Pasionantă. Astfel. • 2. comunicarea globală nu se prezintă ca o nouă oportunitate de afaceri pe termen scurt. problema rentabilităţii se pune din ce în ce mai “acut”. În acest context. prioritar. conceperea. Dificilă. în pofida progresului permanent şi continuu al mijloacelor şi tehnicilor promoţionale. după cum urmează: • structuri de natură geografică (pentru a regrupa. ci este concepută în vederea “fabricării” şi “gestionării” unui “produs” pe termen lung. De asemenea.

identificarea şi analizarea structurii comunicării globale. în viaţa firmei. impecabil. Altfel exprimat. în acest context. după cum trebuie să poată “orchestra” . capabile să genereze “fabricarea” de noi produse. a căror adaptabilitate la realităţi trebuie să fie activă şi dinamică.• • • • structuri de ordin fizic (concepţia arhitecturală. alegerea strategiei şi a planurilor de acţiune. Creativitatea intervine în cercetarea noilor structuri şi metode. este recomandabilă respectarea următoarelor 10 principii de bază (p. amplasarea fiecărui birou. Ea constituie valoarea centrală şi structurantă a noului produs şi.2. îşi lărgeşte apreciabil câmpul creativ.design. relaţii publice . 8. publicitate. 46): P latf T eh n orm a . puternice şi discriminante faţă de cele ale concurenţei. De asemenea. următoarele aspecte: • auditul diagnostic (analiza detaliată a situaţiei comunicării globale în funcţie de: logica întreprinderii sau instituţiei. structuri de cercetare (capabile să asigure cel puţin două tipuri de prestaţii. În demersul comunicării globale. nu în ultimul rând. Noile metode de elaborare a unei strategii eficiente de comunicare globală vizează. amenajarea spaţiilor. precum şi “trasarea” fluxurilor de circulaţie. Creativitatea constituie însăşi esenţa comunicării globale şi îi condiţionează legitimitatea. creaţia constituie un subansamblu esenţial al produsului comunicare globală şi. a sălilor de şedinţe etc. majoritar şi prioritar. constituind o “afacere” a fiecărui salariat. • identificarea şi “definirea” poziţiei mărcii pe piaţă. • structuri de formare profesională (actualmente nu există o formare teoretică şi/sau practică “pură” în domeniul comunicării globale. în acelaşi timp. proiecte de dezvoltare etc. cât şi creaţie.). ca o nouă profesie. lucrurile fiind făcute. a fiecărui loc de muncă. pentru a i se asigura eficienţa. mărci. constituie tot atâtea probleme care necesită o soluţionare impecabilă. permiţând generarea unor soluţii noi şi originale. “după ureche”). creativitatea este vitală la fiecare nivel al elaborării produsului comunicare globală. stabilirea “platformei” strategice a comunicării globale (respectiv: definirea obiectivelor strategice.2 Un nou produs Noul produs implicat de apariţia şi dezvoltarea comunicării globale presupune şi implică atât creativitate. structuri pe fiecare funcţiune a întreprinderii sau instituţiei de apartenenţă (problema de fond. ansamblul. În acest mod. creaţia nu mai poate fi redusă numai la un simplu “exerciţiu” destinat să mire şi/sau să seducă. logica clientului final). logica structurii şi evoluţiei pieţei. comunicarea globală. Şi. • 2. conform reprezentării schematice din fig.). etc. marketing direct. în vederea creării unei imagini adecvate asupra propriei întreprinderi sau instituţii). ea este fundamentală pentru reuşita oricărei acţiuni iniţiate în cadrul stării de spirit marketing. constă în capacitatea de a integra eficient.. întrucât comunicarea globală trebuie să poată face apel la fiecare disciplină specializată . depăşeşte simplele şi “tradiţionalele” noţiuni de bază apelate şi utilizate în publicitate.. logica concurenţei. dualitatea generalistspecialist. respectiv explorarea potenţialelor schimbări care pot interveni în domeniu şi conceperea unor strategii creative. în general. nr.

de marcă (legitimitate imaginară şi simbolică). de produs (legitimitate funcţională de performanţă). creaţia trebuie să fie legitimă la nivel: instituţional (legitimitate culturală şi ideologică). “forţa” indusă de simplicitate ne permite să comunicăm cu maximă eficienţă).Obiective ale comunicării Strategia de comunicare globală Concept de marcă Obiective design Strategie design Concept de Concept de identificare identificare Plan de acţiune design Obiective publicitare Strategie publicitară Concept de campanie publicitară Plan de acţiune publicitară Obiective teren Strategie teren Concept de campanie teren Plan de acţiune teren Obiective marketing direct Strategie de marketing direct Concept de campanie de marketing direct Plan de acţiune marketing direct Obiective sociorelaţionale Strategie sociorelaţională Concept de campanie socio-relaţională Plan de acţiune socio-relaţională strat com u egică n icar a e com u u tiliz n icăr ate în ii p lan glob a ul le acţiu n ii d e com u n icar e Plan de acţiune de comunicare globală Fig. • • glob a lă . creaţia trebuie să fie simplă (într-un mediu ambiental în care enorma majoritate a oamenilor încă sunt prea complicaţi. ci ce înţelege interlocutorul nostru). Articularea strategiei de comunicare globală • creaţia trebuie să inducă o percepţie imediată (important este nu ce vrem să spunem. 8.

ca rezultantă a transparenţei comunicării interpersonale). contribuind decisiv la crearea şi promovarea imaginii de marcă). astfel încât să fim capabili să “absolvim cu brio” o veritabilă “şcoală de umilinţă”).3 Noii oameni. o dimensiune culturală (viziunea mai largă a unui mare proiect. cinste intelectuală (veritabil liant al fiecăruia dintre noi cu sine însuşi şi. cinstea intelectuală impune clientului raporturi profesionale şi nu de putere politică şi/sau de forţă). • • • • • • • . cât şi a fricii de a înfrunta teama şi necunoscutul). creaţia trebuie să fie seducătoare la niveluri: inteligenţă (creativitatea imaginarului). astfel. ci devine un veritabil “creuzet” al noilor valori societale). ne dovedim maturitatea. creaţia trebuie să dezvolte imaginea de marcă a produsului. periculos. fizic (frumuseţe. în special. după cum un produs performant înseamnă competenţă. iată de ce trebuie să exersăm foarte mult. responsabilitate (întreprinderea sau instituţia în care ne desfăşurăm activitatea nu mai constituie un loc de asistenţă socială. în regim de permanenţă şi cu caracter de continuitate). încă din debut. prezentul şi. creaţia trebuie să fie durabilă (să îşi păstreze forţa şi “personalitatea” de-a lungul timpului. cel mai important mod de a ne dovedi competenţa. dacă nu ştim să punem şi să ne punem întrebări).2. permanent. capacitate de a pune mereu întrebări (nu foloseşte. “decuparea” şi "demultiplicarea” altor imagini derivate din aceeaşi “poveste”. cu grupul sau. curiozitatea spiritului (denotată de dorinţa de a “sfredeli” mereu. • 2. fără o calitate corespunzătoare a produsului finit). capacitate de a dialoga (practic. nimănui şi la nimic să găsim răspunsuri. viitorul). de asemenea. forţa şi eleganţa propriului caracter). dar nimeni nu are dreptul să le ascundă sau să încerce să le justifice. refuzul de a refuza a priori (nimeni şi nimic nu poate fi judecat a priori. creaţia trebuie adăugată realizării (fabricării) produsului finit (nici nu mai poate fi vorba despre o bună creaţie. astfel încât “spectatorul” sau “auditoriul” să fie transpus într-o “lume fantastică” şi simbolică în exclusivitate).• • • • • creaţia trebuie să fie coerentă. stimulând. preferabil. fapt care se învaţă şi se exersează. cu caracter de continuitate. întrucât a priori este exprimarea total negativă atât a unui grav. Pentru fiecare dintre noi. simultan. la maximum imaginarul şi generând. specialişti în comunicare globală Valorile umane ale comunicării globale au trei dimensiuni: o dimensiune profesională (“stăpânirea” unei noi şi veritabile meserii care îmbină elementele tehnice cu experienţa şi talentul fiecărui individ). estetică şi puritate). după cum. o dimensiune psihologică (comportamentul fiecăruia dintre noi în relaţiile interpersonale). cu echipa de apartenenţă. creaţia trebuie să fie facil memorizabilă (uşor de “reţinut”). prioritar: • • • • • diferenţe personale (fiecare individ trebuie privit ca persoană unică în felul său). afectiv (interpelare emoţională). realmente. maturitate psihologică (toată lumea are dreptul la erori. nejustificabil şi absolut dăunător confort intelectual. creaţia trebuie să “povestească” ceva în exclusivitate (să fie “activă” şi nu “statică”. în cadrul căruia se înscrie fiecare logică individuală). a fi primii care ne recunoaştem erorile este. acesta înseamnă a şti să schimbăm informaţii. capacitate de a asculta (aceasta se “cultivă” foarte rar. transparenţă (adevărata forţă a fiecăruia dintre noi derivă. mai ales. Şi. comunicarea globală presupune şi implică. şi din credibilitatea pe care o inducem permanent. mai ales. tot în acest fel.

încă dezarmant de frecvent. cu atât mai mult. etc. Originea fiecărei erori trebuie identificată. astfel încât să fie asigurate calitatea şi succesul final ale oricărui produs şi/sau serviciu).3 Lobbying-ul sau comunicarea politică …………………. întreprinderii. de apartenenţă). capacităţile şi disponibilităţile noastre. entuziasm (energia vitală necesară atât fiecăruia dintre noi. dar ele trebuie asumate de întregul grup. posibilităţile. disponibilitate şi înaltă capacitate de a lupta pentru realizarea unor performanţe de excepţie pentru grup/echipă şi pentru fiecare dintre noi. Aceste reale valori ale fiecăruia dintre noi nu trebuie abordate (“luate”) în sens normativ. de rolul pe care reuşim să ni-l asumăm în amplul. deoarece arealul lor poate fi substanţial majorat.• înţelegerea logicii interlocutorului (ascultarea şi dialogul sunt necesare dar nu şi suficiente pentru o bună comunicare. Aceasta. 2. solidaritate (este foarte adevărat că erorile sunt individuale. Esenţial este să conştientizăm şi să înţelegem faptul că o comunicare globală eficientă depinde (este condiţionată) de aportul comunicativ al fiecăruia dintre noi. explicată clar şi fără dramatizare. ………………… • • • • • • . competenţă şi deontologie profesională. complexul şi dificilul proces al dialogului cu semenii noştri. comunicarea este mai mult “o modă” şi (încă) mult prea puţin o conştientizare a nevoii noastre de a exista (nu oricum).. în funcţie de dorinţele. cât şi grupului. capacitate de creaţie. cu cât. Bogăţia şi performanţa relaţiilor umane în cadrul unui grup derivă şi din înalta capacitate a fiecăruia dintre membrii acestuia de a îşi “părăsi” propria logică şi de a înţelege logica semenilor săi). instituţiei etc.

. e) creşterea cheltuielilor cu publicitatea. Strategia de comunicare a unei întreprinderi are ca obiect definirea şi alegerea. a: a) imaginii dorită a fi propagată despre întreprindere. b) informarea personalului. c) comunicarea internă. 8. d) a schimba. e) comunicarea orizontală. e) a anticipa. c) crearea relaţiilor interpersonale şi intercompartimentale din cadrul întreprinderii. Pentru o întreprindere a comunica eficient poate determina: a) dobândirea unei imagini pozitive şi favorabile. 3. 5. 2. d) personalului întreprinderii. Printre elementele ce pot fi avute în vedere la stabilirea unei strategii de comunicare se numără şi: a) relaţiile cu mass-media. b) comunicarea nonverbală ascendentă. b) marketing-ul şi publicitatea. A comunica în toate sensurile presupune: a) comunicarea verbală ascendentă. b) marilor “axe” de efort şi a ierarhizării lor. e) raporturile inter-personale. grupul de presiune acţionează în următoarele direcţii: a) culege şi prelucrează informaţiile provenite din rândul opiniei publice şi ale factorilor decizionali ai “puterii”. c) comunicarea verbală.TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR: 1. d) cercetarea pieţii. c) comunicarea verbală descendentă. e) segmentelor de piaţă pe care urmează să le “cucerească”. c) scăderea volumului producţiei. Printre regulile de bază ale comunicării se numără şi: a) a asculta. Comunicare internă generează acţiuni vizând: a) recrutarea personalului. pe funcţii şi funcţiuni. c) tehnologiilor de fabricaţie. 6. 7. b) promovarea produselor sau serviciilor. Comunicarea comercială include şi următoarele tipuri de comunicare: a) publicitatea întreprinderii. c) a promova. d) lobbying-ul. b) a respecta. 4. În lobbying. d) comunicarea nonverbală descendentă. e) salarizarea şi recompensarea personalului. d) dinamizarea personalului. d) fidelizarea clientelei. b) stabilirea unor relaţii foarte bune cu partenerii de afaceri. e) relaţiile “public-produs sau serviciu”. pentru următorii cinci ani.

Comunicarea poate fi cel mai bun sau. 20% comerţ exterior. 20% economie. a) adevărat b) fals . Întreprinderea se defineşte atât prin activitatea de bază. analiza matematică. Lobbying-ul are la bază “regula celor 5 de 20%”. îndeplineşte rol de intermediar între grupul de interese şi organul de putere. 20% ecologie. 20% politică. 9. b) 20% medicină. 20% economie. a) adevărat b) fals 17. 20% politică. a) adevărat b) fals 12. Scopul lobbying-ului este să fie soluţionate problemele parlamentare. 20% politică. 20% psihologie. Strategia de comunicare a unei întreprinderi vizează totalitatea modalităţilor de comunicare de care dispune aceasta în toate direcţiile. 20% politologie. dintre analiza tranzacţională. 20% filosofie. e) 20%comunicare. Pentru a întreprinde o acţiune de lobbying nu este necesară cunoaşterea legislaţiei în vigoare. cel mai rău dintre lucruri. 20% marketing. 11. deopotrivă. respectiv: a) 20% drept. 20% diplomaţie. cu atât mai slabă este imaginea sa şi a întreprinderii în cadrul căreia lucrează. c) 20% drept. mai ales. analiza bio-energetică. 20% marketing. exercită presiuni asupra opiniei publice. Cu cât este mai înaltă capacitatea de a comunica a unui salariat. a) adevărat b) fals 13. 20% economie. 20% economie. 20% politică. a) adevărat b) fals 14. 20% marketing. d) 20% comunicare. Pentru care: a) b) c) d) e) a realiza raporturi interpersonale eficiente putem apela la numeroase metode. prin personalitatea sa socială. programarea neurolingvistică. Lobbying-ul reprezintă apărarea sau promovarea intereselor individuale şi/sau colective prin utilizarea unor grupuri de presiune asupra decidenţilor. 20% filologie. 20% comunicare. a) adevărat b) fals 18. efectuează presiuni asupra structurilor decizionale. 10. programarea liniară. Pentru a întreprinde o acţiune de lobbying este necesar ca aceasta să fie “gestionată” cu maximum de diplomaţie. cât. a) adevărat b) fals 16.b) c) d) e) canalizează şi exprimă aspiraţiile nevoile grupului de interese. 20% marketing. în scopul atingerii intereselor vizate. a) adevărat b) fals 15.

a) adevărat b) fals 20. a) adevărat b) fals • . Maniera de a comunica a interlocutorului ne este generată prin observarea atitudinii psihologice a acestuia.19. Comunicarea întreprinderii se realizează numai din interior spre exterior.

cât şi în marketing. social. pentru a şti dacă era mai bine să-şi concentreze navele de transport în Pacific şi să le protejeze cu ajutorul unor mari unităţi maritime militare sau. în mod curent. 9 sunt reprezentate strategiile de comunicare pe care le poate adopta o organizaţie. din nefericire. dacă era preferabil să le disperseze. domeniu din care îşi au sorgintea multe concepte utilizate de decenii atât în management. În figura nr. chiar şi atunci când nu este vorba decât de o alegere tehnică la nivel de mijloace. Spre exemplificare. iar tactica corespunde acţiunilor vizate la nivel de regiment sau divizie. financiar şi comercial. această noţiune. Şi. dimpotrivă. Obiectivele comunicării globale derivă din orientările fundamentale ale organizaţiei în domeniile: industrial. conceptul “cercetare operaţională” a fost definit de americani.CAPITOLUL III: STRATEGIA DE COMUNICARE 3. caz în care navele nu aveau nevoie decât de o protecţie mică. . în domeniul comunicării vom uzita de noţiunea “strategie” la nivelul opţiunilor principale ale organizaţiei şi nu la cel al subdiviziunilor organizatorice ale acesteia. Originea noţiunii “strategie” provine din domeniul militar. mult prea des uzitată.1 Pluralitatea strategiilor de comunicare Noţiunea “strategie” este. aşa cum în domeniul militar strategia vizează un nivel înalt (armate ce operează pe anumite fronturi). Anumite persoane folosesc. în perioada celui de-al doilea război mondial.

în acelaşi timp. Ea urmează a fi realizată în cadrul departamentului de comunicare. precizăm că strategia de comunicare este globală şi ea vizează întregul subansamblu al modalităţilor de comunicare de care dispune organizaţia. UTARD J. Pentru a realiza aceste obiective strategia de comunicare a organizaţiei se poate descompune în două strategii distincte şi. – Communication d’entreprise et publicité. complementare: strategia de 20 KEMPF A. 9: Strategiile de comunicare ale unei organizaţii20 În sensul celor anterior menţionate. ce reflectă filozofia organizaţiei în ceea ce priveşte domeniul comunicării.STRATEGII DE COMUNICARE ALE UNEI ORGANIZAŢII OBIECTIVELE obiective industriale obiective sociale obiective financiare obiective comerciale OBIECTIVELE COMUNICĂRII GLOBALE STRATEGIA DE COMUNICARE INSTITUŢIONALĂ STRATEGIA DE COMUNICARE INTERNĂ STRATEGIA DE COMUNICARE COMERCIALĂ Figura nr. p. Aşadar. dar necesită colaborarea celorlalte departamente.33 . strategia de comunicare comercială. al imaginii organizaţiei. Ed. cât şi pentru ansamblul agenţilor economici şi sociali (comunicare instituţională).-M. respectiv: strategia de comunicare instituţională. Organizaţia se adresează unui public larg.. strategia de comunicare internă. Obiectivele comunicării globale se regăsesc în cadrul diferitelor strategii de comunicare ale unei organizaţii. este necesar un demers care vizează ansamblul organizaţiei. 1992. Techniplus. Aceasta nu înseamnă “vânzarea” produselor sau a mărcilor sale. în toate direcţiile. al relaţiilor acesteia cu alte organizaţii. ci promovarea organizaţiei ca instituţie atât pentru angajaţii săi (comunicare internă).

ea purtând numele generic de “publicitate”. comunicare comercială a constituit. acţiunile vizează aceleaşi persoane. Orice acţiune întreprinsă în acest domeniu trebuie să ia în considerare ansamblul strategiilor din. Acestea se concretizează în: determinarea binoamelor “public-mesaj”.2 Elemente care pot fi avute în vedere la stabilirea unei strategii de comunicare Strategia de comunicare se stabileşte prin traducerea politicii generale a organizaţiei în termeni de comunicare. sponsorizarea etc. aceleaşi. marketingul direct. mijloacele tehnice apelate pentru realizarea lor sunt. Diversitatea strategiilor şi a acţiunilor de comunicare justifică dezvoltarea funcţiei “director de comunicare”. comunicarea promoţională. corelat cu această. comunicarea financiară. Strategia de comunicare comercială deţine. acţiuni orientate către presă etc. pentru următorii 3-5 ani următoarele elemente: • imaginea dorită a fi propagată şi. şi anume: • din punct de vedere pragmatic. interdependenţele dintre comunicarea externă a organizaţiei şi cea internă. Subliniem faptul că. rolul său constând fie în formularea acestor strategii. fie în asigurarea coeziunii între ele. mesajul general ce urmează a fi transmis despre organizaţie. • din punct de vedere al coerenţei lor. . din cadrul ei făcând parte publicitatea. în general. adeseori. • principalele axe de efort şi ierarhizarea lor. mecenatul) şi strategia de comunicare internă. două motive. Strategia de comunicare comercială constituie un veritabil instrument al departamentului de marketing din cadrul oricărei întreprinderi. Formularea şi existenţa mai multor strategii de comunicare în cadrul unei organizaţii nu trebuie să antreneze divizarea strictă a acestora în comunicare instituţională. chiar dacă “publicul” căreia li se adresează este diferit. cel puţin. pe baza obiectivelor stabilite în acest domeniu de către conducerea organizaţiei sau a directorului de comunicare. singura formă de comunicare a întreprinderilor mici şi mijlocii. Exemplificăm. acţiuni directe pentru unele segmente ale publicului. Ea are ca obiectiv alegerea şi definirea. mesajul Băncii Comerciale Române: “avem acelaşi drum”…. cea mai mare parte din bugetul de comunicare (în special pentru publicitate). Aceasta vizează consumatorii şi distribuitorii produselor comerciale ale organizaţiei. comunicare internă şi comunicare comercială.). • mijloacele media ce urmează a fi utilizate (campanii instituţionale. Dezvoltarea comercială a unei organizaţii se poate realiza prin intermediul strategiei de comunicare comercială. şi constituie încă. din punctul de vedere al mărimii fondurilor alocate. adeseori. 3.comunicare instituţională (din cadrul căreia fac parte publicitatea instituţională. repartizarea în timp a eforturilor. Precizăm faptul că aceste elemente sunt prezentate detaliat în cadrul planului de comunicare.

3. informaţii care au ca scop să schimbe atitudinea publicului faţă de organizaţie.). Ed. puterea publică (relaţiile actuale. – Communication. analiza politicii de comunicare).).73-74 . înainte de 21 cf.). comunicării interne etc. respectiv a principalelor elemente componente ale acesteia. Elaborarea strategiei de comunicare presupune parcurgerea următoarelor etape21: Etapa I: Analiza situaţiei. 4. comunicarea internă existentă (climatul social. Etapa a II-a: Analiza binomului public-mesaj La finalul primei faze se stabileşte publicul căruia îi este adresată strategia de comunicare. Paris. În cadrul acestei etape se analizează dacă această abordare analitică permite elaborarea unei sinteze coerente a strategiei de comunicare. în cadrul acestei etape trebuie analizată coerenţa imaginii generale a organizaţiei în raport cu imaginile particulare ale unui public. 2. Etapa a III-a: Formularea maximului posibil de strategii de comunicare În majoritatea cazurilor nu există o strategie posibilă de comunicare. respectiv conţinutul informaţiilor pe care organizaţia doreşte să le transmită. proiectele existente. promovării.Masson. organizarea (puncte slabe şi puncte forte în raport cu proiectele organizaţiei şi cu concurenţii). Aceasta presupune definirea unui mesaj general al organizaţiei. mediul financiar (relaţiile actuale. principalii concurenţi (diferenţa între aceştia şi organizaţie. nouvelle fonction stratégique de l’entreprise. Deci. Exemplificăm următoarele elemente care pot fi analizate în cadrul elaborării unei strategii de comunicare: 1. Este însă preferabil întocmirea maximului posibil de strategii de comunicare şi compararea lor. p. gradul de participare şi de implicare al fiecărui angajat. publicităţii instituţionale. publicităţii produselor sau serviciilor. Multe organizaţii fac greşeala să realizeze o singură strategie de comunicare. SCHNEIDER C. Astfel. proiectele organizaţiei (puncte slabe şi puncte forte). 1990. contextul comercial (punctele forte şi fiabile ale organizaţiei. respectiv a comunicării externe non-publicitare. din cadrul căruia să se decline mesaje particulare destinate diferitelor tipuri de public. se realizează o serie de binoame public-mesaj. importanţa rolului prezent şi viitor al acesteia).• articularea şi coerenţa diferitelor tipuri de comunicare necesar a fi adoptate. ci mai multe. în ceea ce priveşte imaginea acestora. 7. 6. imaginea percepută de angajaţi etc. acţionarii organizaţiei. 5. adecvarea la comunicarea comercială etc. cât şi de tehnicile de comunicare utilizate. Pentru fiecare public trebuie precizat obiectivul parţial urmărit şi trebuie determinat mesajul. evaluarea riscurilor etc. în funcţie atât de obiectivele de comunicare stabilite.

în acelaşi timp. Grupul “ţintă”: 2. Etapa a IV-a: Definirea strategiei de comunicare Faza precedentă se finalizează prin alegerea strategiei de comunicare cea mai adecvată pentru obiectivele organizaţiei. trebuie să se asigure că au fost luate în considerare toate problemele importante ale tuturor şefilor de departamente. se elaborează planul de comunicare. Din punct de vedere practic. 6. 2. 9. Adeseori strategia de comunicare este elaborată fără analizarea acţiunilor posibile care pot fi iniţiate de către concurenţii organizaţiei. mai întâi. Strategia de comunicare instituţională Obiecti vele comunicării: 1. directorul de comunicare. 5. respectiv gradul în care strategia de comunicare poate să fie schimbată. 7. performanţele acesteia). fie elevii. o acţiune de sensibilizare necesară pentru realizarea ei ulterioară. Spre exemplificare: 1. Aceasta nu înseamnă prezentarea strategiei. recunoaşterea organizaţiei (respectiv. Adeseori suntem tentaţi să confundăm comunicarea instituţională cu cea comercială sau cea internă.a alege una. alegerea şi ierarhizarea publicului. supleţea. În continuare sunt prezentate elementele de bază pentru elaborarea fiecărui tip de strategie. 8. fiecărui şef de departament. principalele mijloace de realizare. repartizarea eforturilor în timp. interdependenţa şi coerenţa lor. 3. gradul de fezabilitate a principalelor tipuri de acţiuni prevăzute şi ceea ce ele implică pentru direcţii diferite. bugetul de cheltuieli. trebuie aprobată de către comitetul executiv sau managerul general. 4. înainte de a prezenta strategia de comunicare direcţiei generale a organizaţiei. şi consecinţele acestei schimbări. . 2. definirea binoamelor public-mesaj. definirea imaginii dorite. “ţintele” comunicării de recrutare cuprind fie salariaţii organizaţiei de origine sau cei ai altor organizaţii. respectiv partenerii acesteia sau cei care exercită o anumită influenţă asupra realizării obiectivelor organizaţiei. ci evitarea elaborării unei strategii neadaptate nevoilor organizaţiei şi. punerea în valoare a organizaţiei) Ansamblul publicului extern organizaţiei. Este recomandabil ca aceasta să fie formulată în scris pentru a evita orice eroare de înţelegere a ei şi. riscurile eşecului sau cele de nerealizare a obiectivelor. După aprobarea acesteia. Opţiunea pentru o anumită strategie de comunicare trebuie să ia în considerare următoarele elemente: 1. de asemenea. cunoaşterea organizaţiei (numele. “ţintele” comunicării financiare cuprind ansamblul indivizilor sau al instituţiilor susceptibile să procure resursele financiare de care are nevoie organizaţia. sectorul de activitate.

licee. marele public. relaţiile cu presa (apariţiile în public. universităţi. umanitar sau ştiinţific): participarea la manifestări profesionale (saloane. formularea directă a mesajului şi prezentarea faptelor (care servesc drept dovadă a afirmării lor). publicitate în mass-media. difuzarea unor plachete de prestigiu ale organizaţiei. comunicatul de presă etc. conferinţele de presă. “ţintele” comunicării de opinie (tip de comunicare instituţională care vizează schimbarea opiniilor publicului despre o organizaţie) constituie: instituţiile. asociaţii sau unei manifestări de tip cultural. târguri şi expoziţii).studenţii etc. Mijloac ele de comunicare: • • • • • Conţin utul şi forma mesajelor: - .). din şcoli. asociaţiile. formularea mesajului în manieră creativă (ca o promisiune). dezvoltarea unui univers simbolic pornind de la conţinutul mesajului. mecenatul (ansamblul operaţiilor care susţin material şi financiar pe care o organizaţiei le oferă unei instituţii. 3.

radio. şi anume: este formată din persoane fizice. gestionari etc. crearea unor evenimente (organizarea unei manifestări care să permită punerea în scenă a unui mesaj). provocarea unei reacţii a consumatorului (respectiv. târguri şi expoziţii). determinarea unui anumit comportament al consumatorului faţă de un produs). responsabili ai unor organizaţii profesionale etc.) Combinarea inteligentă a mijloacelor de comunicare are un efect de sinergie (fiecare acţiune trebuie să întărească eficacitatea celorlalte). liderii de opinie (jurnalişti. embleme etc. 2. broşuri. forţa de vânzare. promovarea vânzărilor (reduceri de preţ. informare (cunoaşterea mărcii sau a produsului de către consumator). susţinerea unei emisiuni televizate sau radiofonice). acordarea unor prime. participarea la manifestări profesionale (saloane. Grupur ile “ţintă”: Pentru definirea unei strategii de comunicare comercială trebuie specificate caracteristicile “ţintelor”. INTERNET-ul). profesioniştii (tehnicieni. imprimate fără adresă distribuite sistematic într-o anumită zonă. televiziune. De asemenea.). 3. reprezentarea psihologică sau simbolică a unui produs sau a unei mărci în spiritul consumatorului). • • publicitate în mass-media (presă. participarea la jocuri. crearea unei imagini de marcă (respectiv. distribuitorii: angrosişti. pliante. 1. sponsorizarea (finanţarea unui eveniment sportiv sau cultural. loterii etc. relaţiile de presă (în vederea includerii în articolele jurnalelor sau în emisiunile de televiziune sau radio). 2. publicitatea la locul de vânzare. publicitate directă (mesaje adresate prin poştă. demonstraţiile la locul de vânzare). afişaj. cinematograf). eşantioane.Strategia de comunicare comercială Obiecti vele comunicării: 1.). concursuri. 5. trebuie definită cantitativ şi calitativ. trebuie respectată coerenţa şi complementaritatea acestora. dosare tehnice. telefonul.) formularea directă a mesajului şi prezentarea faptelor (care • • • • • • • Conţin - . mesajele adresate consumatorilor la locul de vânzare a produselor (ambalajul produselor. 3. detailişti. cooperative de distribuţie etc. realizarea unor documente şi obiecte publicitare (cataloage. 4. Mijloac ele de comunicare: publicul larg.

.utul şi forma mesajelor: servesc drept dovadă a afirmării lor). dezvoltarea unui univers simbolic pornind de la conţinutul mesajului. formularea mesajului în manieră creativă (ca o promisiune).

. grupurile de exprimare. 2. acţiunile pe care le realizează celelalte departamente (acestea pot fi precizate direct în cadrul programului sau pot fi relevate de însăşi misiunea unui departament spre exemplificare. jurnalul organizaţiei. crearea consensului salariaţilor pentru realizarea obiectivelor organizaţiei (aceasta presupune găsirea celor mai adecvate forme de integrare a salariaţilor) Ansamblul salariaţilor. “cutia cu idei” (respectiv orice formă de receptare a sugestiilor salariaţilor asupra problemelor privind organizarea muncii lor sau viaţa organizaţiei). ci trebuie să fie realist şi să adapteze strategia de comunicare structurilor organizaţiei. cunoaşterea orientărilor strategice ale conducerii organizaţiei. • calendarul acţiunilor. în primul rând. de realităţile organizaţiei. În funcţie de mărimea organizaţiei. serbări. misiunea şi obiectivele acesteia. putem afirma că strategia de comunicare a unei organizaţii este globală. de sistemul organizatoric. ce face”). Însă. oferă posibilitatea fiecărui departament al organizaţiei să cunoască: . publicitatea produselor este una dintre misiunile departamentului de marketing). structura şi cultura sa determină sau nu segmentarea publicului. participarea la seminarii. • relaţiile dintre departamentele organizaţiei pentru realizarea acţiunilor. călătorii etc. elaborarea ei trebuie să ţină cont. formularea mesajelor trebuie să determine stimularea schimburilor de opinii şi crearea spiritului de echipă • • Conţin utul şi forma mesajelor: - Concluzionând. Grupur ile “ţintă”: Mijloac ele de comunicare: • • • broşura de prezentare a organizaţiei. • bugetul de cheltuieli.acţiunile pe care le realizează direct departamentul de comunicare.3 Elaborarea planului de comunicare al unei organizaţii Planul de comunicare este un document în cadrul căruia sunt înscrise următoarele elemente: • totalitatea acţiunilor pe care organizaţia trebuie să le realizeze şi contextul în cadrul căruia trebuie să acţioneze. numit şi “biblia departamentului de comunicare”. Acest document. Programul general se elaborează de către departamentul de comunicare din cadrul organizaţiei pentru un an şi conţine recomandări pentru următorii doi ani. Directorul de comunicare nu are competenţe de reorganizator.obstacolele ce trebuie evitate. cercurile de calitate etc. Astfel.Strategia de comunicare internă Obiecti vele comunicării: 1. în cadrul ei regăsindu-se fiecare tip de comunicare. se asigură continuitatea acţiunilor întreprinse. (favorizează schimburi de opinii despre activitatea organizaţiei). • repartizarea rolurilor (“cine. . 3.

a celui de producţie şi a celui de comunicare). Dacă aş începe din nou. de . De aceea. comunicarea trebuie să se ocupe. construirea imaginii de marcă.P.10): OBIECTIVELE OBIECTIVELE ORGANIZAŢIEI ORGANIZAŢIEI stabilirea obiectivelor stabilirea obiectivelor strategiei de comunicare strategiei de comunicare alegerea “ţintelor” de alegerea “ţintelor” de comunicare comunicare pătrunderea pe o piaţă. 10: Etapele de realizare a planului de comunicare (adaptat după J. Fig. Produsul dumneavoastră nu interesează pe nimeni. în acelaşi timp. FARGANEL – Créateurs d’entreprise. aş reinversa aceste proporţii”. să pretindem că mesajul cel mai eficient al unei organizaţii este cel care nu se bazează pe cel mai bun sau cel mai frumos produs pe care aceasta îl realizează ? Ce ne determină să denigrăm calităţile produsului şi capacitatea lui de a se vinde ? Răspunsul este foarte simplu: cel care decide cumpărarea sau nu a unui produs nu este interesat de produsul însăşi. nr. Acest principiu poate părea ce puţin bizar. alegerea axelor de alegerea axelor de comunicare comunicare elementul central al comunicării elaborarea planului de elaborarea planului de comunicare comunicare conceperea conceperea mesajelor mesajelor alegerea mijloacelor alegerea mijloacelor de comunicare de comunicare comunicare interpersonală. ci de cea ce reprezintă el. p. publicitate. “ţinte” intermediare etc.150) 3.nr. relaţiile unei întreprinderi industriale cu ministerul de industrie şi cel al mediului implică o acţiune concertată a departamentului de cercetare. cunoaşterea organizaţiei. 1990. putem spune că aspectele impresionante şi totodată pasionante ale comunicării rezidă în obligaţia celui care o realizează de a desfiinţa frontierele dintre diversitatea mijloacelor de comunicare.persoanele sau instituţiile care intervin în cadrul acţiunilor (spre exemplificare. “ţinte” finale (consumatori actuali sau potenţiali). Cum îndrăznim să vorbim despre comunicare şi. Pornind de la această afirmaţie. cunoaşterea produselor organizaţiei.4 Principii de comunicare în cadrul organizaţiei Lee IACCOCA. creşterea vânzărilor produselor etc. Les Editions d’organisation. penetrarea unei filiere etc. preşedintele-director general al concernului Chrysler declara în anul 1988: “mi-am petrecut viaţa făcând 80% management şi 20% comunicare. Realizarea planului de comunicare presupune parcurgerea următoarelor etape (fig. Principiile de comunicare prezentate în continuare … 1. prioritar.

• se pot concepe cu uşurinţă campanii publicitare pe baza cupoanelor-răspuns. pe care nici un alt concurent nu se poate baza. 3. Integrarea acestei noţiuni în politica de comunicare necesită analiza mai multor tipuri de servicii pe care organizaţia le oferă clienţilor săi. faceţi acest lucru pentru a realiza fotocopii şi nu pentru a avea un echipament suplimentar în biroul dumneavoastră. • aceasta constituie un instrument de comunicare specific organizaţiei. • se demonstrează. Comunicarea trebuie să influenţeze. servicii în timpul cumpărării. Nu ştiu nimic despre reputaţia întreprinderii dumneavoastră. Orice organizaţie trebuie să vehiculeze o imagine instituţională de prestatoare de servicii. utilizând ca axă de comunicare aceste instrumente. Spre exemplificare. ci şi pentru clienţii organizaţiei. Aşadar. ce doreaţi să-mi vindeţi ? MORALA: vânzările încep înainte de vizita reprezentatului comercial. Nu ştiu nimic despre clientela întreprinderii dumneavoastră. 2. actualizând periodic aceste instrumente de lucru. de realizarea unui conţinut explicit al produsului astfel încât acesta să fie capabil să atragă atenţia grupului “ţintă”. servicii post-vânzare. Nu ştiu ceea ce reprezintă întreprinderea dumneavoastră. De aceea este necesară realizarea unei simbioze între eficienţa publicităţii şi cea a vânzătorului. să accentuaţi conceptul “serviciu”. nu să convingă. • se face o invitaţie clientului să perceapă organizaţia ca un specialist în domeniul său de activitate. servicii după cumpărare. serviciile nu relevă numai disponibilitatea unei echipe de intervenţii după actul de cumpărare al produselor. • dezvoltarea unui comportament al grupului “ţintă” care să suscite interesul pentru documentare referitoare la produsele vândute. Acest lucru se poate realiza dacă se iau în considerare următoarele elemente: • crearea unei atitudini favorabile despre organizaţie în cadrul grupului “ţintă” vizat de politica de comunicare. Aceste elemente creează un climat indispensabil pentru reuşita unei acţiuni comerciale. organizaţia le demonstrează capacitatea de a îi ajuta şi deci de a îi înţelege. şi anume: servicii înainte de cumpărare. prin fapte. chiar denumind unele departamente ale organizaţiei “servicii”. Semnificativ pentru acest principiu de comunicare este un extras din cartea “Ogilvy on advertising” publicată în editura Crown Publishers.definirea produsului. . din cel puţin cinci considerente: • oferind clienţilor instrumente de lucru – strict dependente de produsele realizate. Nu ştiu nimic despre întreprinderea dumneavoastră. Crearea produselor-prestatoare de servicii constituie veritabile instrumente de lucru nu numai pentru forţa de vânzare a organizaţiei. În majoritatea cazurilor. Deci.” Comunicarea trebuie să devină un “sesam deschide-te” al vânzătorului. util pentru clientul potenţial. procesul de adoptare a deciziei de cumpărare se desfăşoară astfel: informare – interes – evaluare – încercare – cumpărare. Nu ştiu nimic despre produsele întreprinderii dumneavoastră. Vă recomandăm deci. grija organizaţiei de a stabili o legătura permanentă cu clienţii. atunci când achiziţionaţi un fotocopiator. a priori. pe care îl redăm în continuare: “Nu ştiu cine sunteţi. • crearea sentimentului că un interviu cu vânzătorul trebuie să fie.

“frumuseţea” nu are un numitor comun. • numele organizaţiei: IBM (sau RANK XEROX).” 22 Noţiunea “frumuseţe” este. Comunicarea trebuie să găsească adeziunea afectivă a “ţintei” cu scopul de a crea personalitatea organizaţiei. diferită de cea a concurenţei. 5. “Frumuseţea” resimţită are un avantaj indiscutabil asupra neutralităţii emoţionale.. iar crearea unei noi sigle poate avea un efect invers celui dorit. până la facturi. Aceste două organizaţii şi-au construit puterea şi s-au dezvoltat pe aceste patru idei şi. Percepţia ei relevă o reacţie afectivă care antrenează adeziunea iraţională a imaginii unui obiect. este bazată pe asocierea organizaţiei cu o piaţă sau cu o funcţie anume. apoi a obiectului însuşi. pentru a evidenţia importanţa esteticii în actul de cumpărare. funcţionalităţii. Această personalitate poate fi mai mult sau mai puţin în concordanţă cu conţinutul mesajului. calităţii etc. . 6. Ea fixează regulile obligatorii care trebuie urmate pentru crearea oricărui mesaj în mass-media. Această legătură dintre siglă şi semnătura instituţională constituie baza poziţiei organizaţiei pe piaţă. o caracteristică a propriei persoane. Ea relevă o reală reprezentare vizuală şi redacţională a imaginii de marcă a organizaţiei şi nu numai logotipul. • întotdeauna: cuvânt care are conotaţii de perenitate.4. Sigla şi numele de marcă reprezintă dovada identităţii grafice a unei organizaţii. au obţinut şi au dovedit credibilitatea clienţilor lor. Carta unei organizaţii grupează toate constrângerile grafice pe care o organizaţie şi-i le impune pentru a crea coeziunea vizuală a tuturor mass-media pe care le utilizează. Comunicarea trebuie să creeze o structură grafică continuă în timp (linii grafice declinabile. Aşadar. ci ea este asociată cu înţelegerea mesajului comercial al acesteia. Asociaţi permanent sigla şi semnătura instituţională în cadrul documentelor administrative. “Între două produse comparabile din punctul de vedere al preţului. Ea creează inconştient o personalitate distinctă mesajului transmis. Politica de comunicare trebuie să procedeze la o cercetare prioritară a mesajelor-pieţe şi/sau a mesajelor-funcţii. Întâlnim în practică multe organizaţii a căror politică de comunicare. Publicitatea nu scapă acestei reguli. semnătura permanentă a instituţiei). De aceea vă recomandăm câteva principii pentru evitarea acestor erori: • Modificarea unei sigle trebuie să se integreze în elaborarea oricărei politici de comunicare a organizaţiei. Spre exemplificare IBM sau RANK XEROX. “în informatică veţi găsi întotdeauna o soluţie la IBM”. Crearea fundamentelor unei structuri grafice nu este suficientă pentru comunicarea organizaţiei. Aşadar. caracteristică întregii organizaţii. evident. prin esenţă. de la hârtiile pentru scrisori. cel mai bine se vinde cel mai frumos dintre ele. • Carta grafică trebuie să devină o “biblie” oficială. însă ea asigură o identitate produsului şi firmei. Împreună creează logotipul organizaţiei. însă adaugă o altă dificultate: “frumuseţea” nu reiese numai din imaginea pe care creatorul ei a realizat-o. pentru a se adapta diverselor pieţe sau unor mărci ale concurenţilor. este suficient să asociem prestaţia unei organizaţii pe piaţă cu publicul “ţintă” şi să impunem o idee pentru a deveni un element indispensabil al activităţii acestuia. în loc să sublinieze caracteristicile unui produs sau altul. 22 definiţie dată de LOEWY R. • soluţia: evidenţiază serviciile pe care organizaţia le pune la dispoziţia clienţilor săi. Succesul şi poziţia pe piaţă a acestora au la bază patru concepte: • piaţa: domeniul informatic. În publicitate “frumuseţea” se segmentează în funcţie de o anumită tipologie. culori specifice. Aceasta constituie ideea de bază a campaniilor publicitare a acestor firme. o oglindă a dorinţelor şi expresia emoţiilor noastre. designer industrial.

prin stimularea personalului. • favorizarea solidarităţii dintre forţa de vânzare a organizaţiei şi cea a distribuitorilor. prin crearea spiritului de echipă. Comunicarea trebuie să se realizeze ca un adevărat “tablou de bord” prin utilizarea permanentă a mijloacelor de cercetare şi studiu. printr-o analiză precisă. şi anume: • informaţii despre pieţele “ţintă”. În practică. • tipologia clientelei care realizează 90% din cifra de afaceri a organizaţiei. Adeseori întâlnim întrebarea: “ce sa facem să câştigăm mai mult ?”. • acordarea sprijinului distribuitorilor pentru a deveni un manager mai bun al organizaţiei sale. Acesta evidenţiază trei priorităţi ale activităţii de marketing sau comunicare ale unei organizaţii. pentru a cunoaşte mai bine organizaţia. putem apela la un instrument cunoscut: tabloul de bord. relaţia comunicare – vânzări deoarece publicitatea integrează o multitudine de criterii subiective. respectiv să creeze mijloacele cele mai eficiente pentru a realiza o “circulaţie fluidă” între client . Aşadar. ci şi în imaginarea felului în care acesta este utilizat de către consumatorii finali. . pentru a putea realiza acest lucru. • acordarea sprijinului distribuitorilor pentru a-şi dezvolta politica de prospectare a clientelei. 9. accentul pe competiţie etc. • colaborarea cu distribuitorii produselor pentru a fideliza clientela proprie şi. • colaborarea cu distribuitorii în vederea participării lor la elaborarea politicii de marketing. este necesară anunţarea distribuitorilor). acesta ar trebui să fie deviza oricărei societăţi care are ca prioritate piaţa.7. valorizarea propriei persoane. Răspunsul este foarte simplu: faceţi astfel încât să câştige mai întâi distribuitorul produselor firmei dumneavoastră prin vânzarea lor. Astfel. vânzător şi departamentul de marketing. spiritul de echipă. pe atât de puţin este recunoscută de către organizaţii. supuse la un mediu ambiental greu de analizat. responsabilitatea organizaţiilor constă nu numai în crearea unui produs. Formarea vânzătorilor este deosebit de importantă deoarece astfel ei vor şti să informeze. Însă. De la telefonistă până la preşedinte. Nu este mai puţin adevărat că vânzătorii. Nu există o singură ecuaţie care să definească. • principalii concurenţi. în acelaşi timp. respectiv cei care sunt în contact direct cu clienţii. Comunicarea trebuie să determine creşterea eficienţei comerciale şi a gestiunii circuitului de distribuţie ale organizaţiei. Pe cât de simplu pare această soluţie. Comunicarea trebuie să susţină acţiunile forţei de vânzare prin formare în domeniile: marketing şi exprimare în public. • vindeţi clienţilor distribuitorilor noi metode de lucru pentru creşterea vânzărilor de materiale (în acelaşi timp. Forţa de vânzare a unei organizaţii o constituie toţi colaboratorii acesteia. pot fi utilizate următoarele principii: • colaborarea cu distribuitorii produselor pentru a le vinde mai întâi propriilor clienţi. 8. Pentru a realiza acest lucru. constituie un grup “cu risc ridicat” deoarece de ei depinde reuşita finală sau eşecul oricărei acţiuni comerciale. fiecare membru al unei organizaţii participă la procesul de vânzare. Motivarea acestora relevă un sistem coerent de impulsuri în care se intersectează stimuli financiari. organizaţia are ca responsabilitate crearea celor mai bune condiţii ale parteneriatului cu distribuitorii produselor sale. • colaborarea cu distribuitorii în vederea integrării lor în cultura şi în climatul organizaţiei. este destul de greu să calculăm impactul pe care îl are o campanie de publicitate asupra evoluţiei vânzărilor.

Investiţii în mass-media pentru produsul oferit de concurenţă • Reţeaua de distribuţie a produsului X.pe piaţa internă.În domeniul marketingului. inclusiv tendinţele acesteia) • Poziţia pe piaţă a produsului X. concurenţi etc. Poziţia pe piaţă a produsului oferit de concurenţă. Investiţii în mass-media pentru produsul X. • • • Produsul X • • • • . de care depinde evoluţia produsului respectiv. într-un singur document. care realizează 80% din cifra de afaceri. principalii clienţi şi bugetele de marketing alocate (în continuare sunt redate exemple ale tabloului de bord pentru activităţile de marketing şi comunicare). . Distribuitori i produsului X. Vânzări: Cifra de afaceri: Preţul mediu de vânzare: Rezultate: Cota parte de piaţă: Portofoliul de clienţi “ţintă” (matricea produse / piaţă): Clientela: • • Reţeaua de distribuţie (vânzare): Concurenţii principali pentru fiecare produs: Bugetul de marketing: Obiectivele departamentului: 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx pe piaţa internă Cei 20% din clienţi care realizează 80% din cifra de afaceri pe piaţa internă Cei 20% din clienţi care realizează 80% din cifra de afaceri pe piaţa externă .) Piaţa de substituţie a produsului X (concurenţa) Piaţa colaterală produsului X (ce furnizează elemente pentru realizarea acestuia) Piaţa generică a produsului X (piaţa globală.pe piaţa externă xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 ………………………………………………… Domenii Produse Financiar: Marketing Comunicare Distribuţie: Cifra de afaceri Marja brută Rate de eficienţă • Piaţa principală pentru produsul X (cota de piaţă. tabloul de bord indică. date din bugetele anilor anteriori şi evidenţiază cotele de piaţă.

marketingul. În paralel. mondial. ea devenind un mijloc de transmitere a imaginii organizaţiei în exterior şi. a motiva. care constă în crearea sentimentului de mândrie colectivă ca urmare a apariţiei rezultatelor aplicării “politicii calităţii totale”. distribuţia). Astfel. ca reflectare a relaţiilor interpersonale dintre angajaţi. Precizăm că este necesar crearea unor condiţii favorabile. Aşadar. • personalitatea organizaţiei ca interlocutor afectiv al clienţilor şi partenerilor săi. Comunicarea externă a organizaţiei trebuie să devină comunicare internă exportată. d) etapa de control. comunicarea. politica de publicitate a organizaţiei trebuie să cuprindă următoarele etape: a) etapa de alertă. totodată. René SAUTIER. un instrument de reflectare a angajamentului fiecărui angajat în cadrul politicii “zero defecte”. .Acest tablou de bord permite vizualizarea a patru mari elemente ale unei acţiuni comerciale (finanţarea. iar aceştia suscită interesul colaboratorilor lor cu scopul de a-i determina să adere la acest concept. De asemenea. înainte de a formula un obiectiv în domeniul comunicării. Aşadar. european. care poate fi realizată prin creare unui eveniment media oficial. Prin aceasta se provoacă adeziunea tuturor angajaţilor prin dinamismul campaniei de comunicare. în detrimentul eventualelor interferenţa care pot apărea. reducând subiectivismul celor care o realizează. în cadrul organizaţiei se pot defini principiile unei politici a calităţii globale (numită şi “politica zero defecte”) sau se poate aplica o politică de comunicare internă care să promoveze conceptul calităţii totale. utilizarea unui tablou de bord constituie un atu complementar pentru cei care îl utilizează (echipa departamentului de comunicare din cadrul organizaţiei) deoarece permite crearea unor reflexe simultane de analiză a politicii de publicitate. declara. • climatul intern al organizaţiei. comunicarea internă îşi poate dovedi eficacitatea. b) etapa de revelaţie. în cadrul căreia toţi managerii de departamente sunt informaţi despre conceptul de management al calităţii totale şi importanţa lui pentru cultura organizaţională. presupune crearea unei politici de comunicare în cadrul cercurilor de calitate şi evidenţierea succesului obţinut prin aplicarea principiilor “calităţii totale”. Într-o organizaţie comunicarea externă nu este posibilă decât dacă aceasta este bine pusă la punct pe plan intern”. indiferent de structura organizatorică. destinat tuturor angajaţilor. Concret. a recompensa. Pentru aceasta se poate constitui un set de reguli ale organizaţiei. În cadrul acesteia etape se recompensează echipele care au obţinut rezultatele cele mai bune şi se instituţionalizează evenimente specifice “calităţii totale” integrându-le în cultura organizaţională. că “cel mai bun mijloc de comunicare al unei organizaţii îl constituie angajaţii săi. este necesară definirea valorilor-cheie ale organizaţiei. a controla. 10. la începutul anilor 1990. evidenţiind interacţiunile dintre acestea. preşedintele Grupului francez SANOFI. elaborarea acestei politici de comunicare se bazează pe patru acţiuni redate sub forma unor verbe: a informa. c) etapa de sensibilizare permanentă. ca actor vital al mediului economic naţional. în cadrul cărora calitatea produselor să fie asociată cu calitatea vieţii reale a angajaţilor. care să specifice: • funcţia organizaţiei.

urmărind propria excelenţă şi fiind animaţi de aceeaşi aspiraţie: optimizarea propriilor performanţe. 1991. mai presus de orice. cât şi celor din întreprinderi.CAPITOLUL IV: ARTA DE A REUŞI A reuşi . J. care vizează orizonturi temporale scurte şi medii. termene îndepărtate. toţi învingătorii (câştigătorii) împărtăşesc pasiunea de a reuşi şi se înscriu în acelaşi proces de progres. Pentru a atinge scopul propus. cu G. implicit. prealabile demersului nostru către şi pentru reuşită. integrarea şi corelarea tuturor parametrilor spaţiali şi temporali. a ne justifica performanţele iniţiale. ceea ce implică o foarte atentă analiză şi o riguroasă autoevaluare a potenţialului psihologic de care dispunem. • 4. rezultatul: performanţa.a câştiga sau a dispune de un mod mental de funcţionare caracterizat prin performanţă şi competitivitate. creşterea cifrei de afaceri şi.1 Cadrul conceptual şi mediul ambiental al reuşitei23 • Cadrul conceptual al reuşitei poate fi sintetizat prin intermediul unui model. urmărit permanent şi a cărui prezenţă stimulează. a profitului etc. prin combativitate şi ambiţie). în urma luptei cu concurenţa. ceea ce este echivalent cu aplicarea aşa-numitelor “strategii ale excelenţei”. obiective intermediare. 23 cf. Acest proces impune şi necesită.L. aderând la aceeaşi logică a reuşitei. cu rigurozitate.potenţialul: a fi performant şi competitiv. Acest potenţial declanşează un proces exprimat prin căutarea constantă a ameliorării propriilor performanţe. 15-38 . A ne investi într-un proces de reuşită necesită stabilirea şi respectarea a două condiţii fundamentale: . fiecare dintre noi. procesul reuşitei. A fi performant şi competitiv necesită a dispune de un potenţial psihologic şi mental caracteristic (ilustrat. procesul: reuşita. ameliorarea propriilor “poziţii” câştigate. prin capacitatea fiecăruia dintre noi de a ne autodepăşi.acesta este visul oricărui competitor … Iar a reuşi în viaţă înseamnă şi/sau este echivalent cu a învinge … Aceleaşi concepte ale psihologiei reuşitei se aplică atât performerilor din mediul sportiv. prin încrederea în noi înşine. Reuşita este un proces dinamic. reuşita necesită transpunerea faptică a unor mijloace specifice. p. spre exemplu. fără încetare. Performanţa este un rezultat obiectiv. Editions d’Organisation. orientat spre un anumit scop. bazându-se pe aceeaşi dinamică. prioritar. În cadrul unei întreprinderi. Şi. Minard – L’Art de réussir. învingătorul trebuie să îşi fixeze. contextul: mediul ambiental al reuşitei. Missoum. în egală măsură. care se bazează pe următoarele patru concepte fundamentale: . performanţa presupune câştigarea anumitor pieţe. deoarece el vizează. În esenţă.

învingătorul este cel care trebuie să ştie cum să profite. evaluarea potenţialului. Elementele constitutive ale sistemului reuşitei constau în: potenţialul psihologic al câştigătorului şi diferitele sale componente cognitive. învăţarea şi însuşirea strategiilor mentale ale reuşitei. cum sunt: transpunerea în practică a condiţiilor propice facilitării şi perfecţionării aplicării strategiilor excelenţei. şi anume: 1. stimularea apariţiei de noi învingători (câştigători). Dar. în acelaşi context. comparativ cu cel al învingătorului. strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor. în practică. mediul ambiental al reuşitei şi influenţa diferiţilor agenţi de “întărire” a propriei excelenţe în cadrul structurilor organizaţionale existente. . relaţionale şi comportamentale.În ceea ce priveşte contextul. strategii mentale caracteristice. strategia META. concepţia abordării mediului ambiental al reuşitei este prioritar şi fundamental sistemică.11): - . respectiv mediul ambiental al reuşitei. 3. el poate apela la acele strategii care îi permit ameliorarea propriilor performanţe. În contextul şi accepţiunea adoptate pentru modelul învingătorului. structura sa comportamentală şi mediul ambiental al acţiunilor sale interacţionează activ şi dinamic (fig.structurii profesionale. respectiv acele strategii care îi permit învingătorului atingerea scopului şi/sau a obiectivelor propuse: strategia vizualizării. strategia obiectivelor. respectiv la cel al: . mediul ambiental deţine un rol secundar. emoţionale. Feed-back-ul evaluării permite dezvoltarea capacităţilor şi a disponibilităţilor individuale ale personalului. în funcţie de scopurile şi /sau obiectivele vizate. învingătorul.). firmă. conform concepţiei abordate şi prezentate. creşterea potenţialului de a învinge al noilor câştigători. precum şi transpunerea în practică a strategiei schimbărilor . performanţele sale şi mediul ambiental al reuşitei se intercondiţionează reciproc. pot fi realizate trei acţiuni perfect complementare. în care structura comportamentală a învingătorului este complet integrată şi adaptabilă. companie etc.necesară creşterii constante a tuturor performanţelor şi tendinţei de optimizare continuă a propriului potenţial al învingătorului -. un proces de învăţare şi acumulare continuu şi intensiv. strategia relaţională.unui spaţiu social din ce în ce mai vast.nr. Astfel. Experienţa demonstrează faptul că mediul ambiental al acţiunilor învingătorului intervine la un dublu nivel. în funcţie de obiectivele urmărite. de pe urma influenţei benefice a structurilor în care îşi desfăşoară activitatea. strategia “influenţării”. Aceasta permite ameliorarea eficacităţii recrutării şi selecţiei personalului în funcţie de criterii precise şi alese cu maximum de atenţie. prin prisma unei concepţii sistemice. în care învingătorul este operaţional şi performant (întreprindere. În sistemul reuşitei. Şi. 2. strategiile mentale ale reuşitei. În scopul ameliorării randamentului unui anumit sistem al reuşitei. la maximum. dar şi realizabilă prin unele acţiuni specifice. învingătorul. Învingătorul aplică. care deţine “poziţia-cheie”. modificarea mediului ambiental. în egală măsură. afective. a căror utilizare este indispensabilă pentru reuşită. Aceasta este nu numai posibilă. Ceea ce îi implică şi impune. strategia schimbărilor rapide şi eficiente.

referitor la sistemul reuşitei). numai pasiv. solicitând propriilor săi colaboratori (şi. Fapt demonstrat. MEDIUL AMBIANT - nu în puţine cazuri. în funcţie de calitatea şi cantitatea demersurilor întreprinse de învingător şi de structura socială. aflaţi într-un mediu ambiant non. însă. la originea oricărei întreprinderi performante se află un om. cât şi ansamblul mediului ambiental în care acesta îşi desfăşoară activitatea. În concepţia noastră. vizând performanţa.MEDIUL AMBIANT STRUCTURA COMPORTAMENTALĂ ÎNVINGĂTORUL Fig. joacă rolul unui “liant” excelent pentru cele trei componente ale sistemului reuşitei. pe lângă interacţiunile sale cu învingătorul şi cu mediul ambiant al desfăşurării tuturor activităţilor acestuia. 11: Sistemul reuşitei Rolul central al învingătorului în cadrul sistemului reuşitei este generat şi explicat prin următoarele considerente: este necesar a da (încredinţa) propriilor colaboratori posibilitatea de a se întrevedea (anticipa) ca învingători. ostil şi haotic. învingătorul este cel care imprimă adoptarea şi dezvoltarea tuturor strategiilor mentale ale reuşitei. favorabil şi dinamic îndreptate spre succes. Prin schimbările acceptate sau nu. capacităţile. mediul ambiental se autotransformă şi. Mediul ambiental. capabile să permită continuarea. structura socială. prin intermediul realizărilor echipei. se află sub influenţa continuă a acţiunilor învingătorului şi. în contextul abordat. învingătorul (şi. modelează “agenţii stimulatori”. cu entuziasmul. a structurii sociale. oferind cadrul propice al adaptărilor rapide şi eficace. - . posibilităţile şi disponibilităţile sale. atât performanţele învingătorului. concomitent sau în consecinţă. Structura comportamentală (manifestată ca structură socială) influenţează. învingătorii au reuşit transformarea acestuia şi progresarea spre reuşită (adeseori. prepoziţionarea învingătorului în centrul sistemului reuşitei este confirmată şi verificată de faptul că. cu succes. ca cel al unui “receptor” ascultător. ci şi activ şi mobilizator pentru performanţele înregistrate de celelalte două componente ale sistemului reuşitei. nr. Rolul mediului ambiental nu este. un învingător. prin intermediul acestuia. la rândul său. cu viziunea sa asupra viitorului şi a reuşitei. adeseori dovedit a se manifesta ca instabil. mediului său ambiental) un anumit sens al acţiunilor. a demersului către eficienţă maximă. omul) este cel care creează şi generează dinamica structurii sociale şi nu invers (evident.şi/sau chiar contra-performant. în general. implicit. totală). constituenţi ai sistemului reuşitei.

structurile devin performante. în perspectiva devenirii sale. angajarea totală în şi pentru schimbări.Nu mai puţin adevărat şi real este faptul că. Dinamica structurii este posibilă numai în condiţiile în care toate elementele constituente ale sistemului manifestă: ambiţie şi dorinţă pentru a reuşi. nr. structurile şi indivizii incapabili să reziste la schimbări dispărând (mai devreme sau mai târziu) şi antrenând. potenţialul afectiv şi emoţional. POTENŢIAL COGNITIV DINAMICA STRUCTURII POTENŢIAL EMOŢIONAL IMAGINEA DE SINE POTENŢIAL RELAŢIONAL Fig. combativitate şi competitivitate. potenţialul unei structuri sistemice performante include (cf. în actualele condiţii ale mediului ambiental socioeconomic şi politic (referindu-ne la exemplul concret al României). • • 4.12): potenţialul cognitiv. În condiţiile implicate de un asemenea context al interdependenţelor active. în consecinţă. precum şi cu structurile componente ale mediului ambiental în care îşi desfăşoară activitatea.2 Potenţialul psihologic al învingătorului Potenţialul psihologic al învingătorului (câştigătorului) este caracterizat de o serie de factori.nr. potenţialul relaţional. dintre care cei mai importanţi sunt: a) factorii cognitivi . În acest context. rapid şi eficient cu toţi interlocutorii săi. capacitate de mobilizare. creându-şi un potenţial psihologic adecvat rolului său de veritabil învingător. adaptabilitate maximă la contextul dat (sau creat). fig. să ştie să comunice deschis. în funcţie de capacitatea de adaptare (adaptabilitatea) la sistem. o perfecţionare a cadrului relaţional-sistemic existent. este necesar ca fiecare individ. în care schimbările au tendinţa (mai lentă sau mai accentuată) de radicalizare. 12: Potenţialul unei structuri sistemice performante Iar pentru ca toate acestea să devină posibile. flexibilitatea capacităţii de adaptare la sistem este condiţia esenţială a supravieţuirii.

tratarea internă. auditive. • capacitatea de tratare “conică” a informaţiilor (fig. respectiv: capacitatea de a lua în considerare multiplele elemente ale fiecărei informaţii. 24 G. capacitatea noastră de conştientizare a multiplelor elemente conjuncturale situaţionale cu care ne confruntăm este reflectată de posibilitatea de tratare. adică evaluarea fiecărei situaţii complexe provenind din mediul ambiant. kinestezice. a informaţiilor. aşadar. p. pe larg. Şi.. după cum rezultă şi din schema prezentată în fig. În acest context.L. cât şi facilitatea de a acţiona eficient ale învingătorului. a informaţiilor. cu maximum de eficacitate. învingătorii dispun de anumite capacităţi cum sunt: • capacitatea de conştientizare a unor elemente conjuncturale multiple. mediul ambiental. o dublă potenţialitate a învingătorului. 13: Tratarea “conică” a informaţiilor Tratarea “conică” a informaţiilor presupune. antrenarea percepţiei unui număr cât mai mare de informaţii tratate prin diferitele canale senzoriale (vizuale. reflectă atât înalta capacitate de selecţie.cit. TRATAREA INFORMAŢIEI ÎNCADRARE Fig. astfel: . Perceperea unui mare număr de informaţii.tratarea externă. urmate de tratarea acestora. 13) care presupune. odorifice etc. integrarea şi stocarea lor în contextul dat. Aceasta este complementar indispensabilă capacităţii de conştientizare.. Altfel spus.) de care dispunem se transformă într-o necesitate obiectivă pentru fiecare învingător. Ceea ce mulţi numesc şansă nu este altceva decât maxima atenţie acordată detaliilor”… Capacitatea de concentrare este strâns legată de aptitudinea emoţională de a stăpâni şi folosi stimulii proveniţi din mediul ambiant şi. pe larg. J. • capacitatea de a concentrare a atenţiei în momentele acţiunilor întreprinse. Minard – op. economic etc. să nu uităm că “. capacitatea de a-şi concentra atenţia în momentele decisive ale tratării cuantumului de informaţii de care dispune.). Aptitudinea de a ne concentra atenţia permite selecţionarea elementelor pertinente pentru a acţiona şi tratarea eficientă a informaţiilor disponibile.13. de a controla fenomenele “parazite” ce pot “perturba” acţiunile întreprinse. nr. a fiecărei informaţii disponibile.şansa nu există.. 47 . Missoum. de asemenea. ceea ce implică spirit analitic şi organizarea perfectă a cuantumului acestora.nr. . aşa după cum afirma Churchill 24.Indiferent de domeniu (sportiv. în interconexiunea şi interdependenţa lor. nr. Iar acestei necesităţi îi este obligatorie asocierea plăcerii intense de a descoperi şi a curiozităţii de a contacta. “pe viu” . parcurgerea a patru momente atenţionale diferite.

tratarea internă concentrată a informaţiilor. învingătorul (indiferent dacă este un cadru de conducere performant sau un mare campion) îşi “focalizează” (concentrează) atenţia. este interpret. producător şi preşedinte de companie cinematografică. Învingătorul dispune de capacitatea de a trece de la un mod de tratare a informaţiilor la altul. ascultând fiecare colaborator (şi/sau subordonat) şi tratând informaţiile atât selectiv şi separat. capacitatea de organizare. Şi iată numai câteva exemple: Stephen Cannell. Silvester Stalone a “depăşit” singurătatea lui Rambo şi. asupra unui singur obiectiv dar. preşedintele lui Channell Productions.. LARGĂ A ANALIZA INTERNĂ (Direcţionarea atenţiei) A ACŢIONA A PREGĂTI A EVALUA EXTERNĂ CONCENTRATĂ Fig. . a (re)acţiona. totalizatoare. cumulează. nr. a evalua. şi el patru . Michael Douglas. învingătorii ştiu să “atace” şi să “cucerească”. 14: Modalităţi de tratare a informaţiilor • • capacitatea de a “comuta” modul de tratare a informaţiilor. în detaliu. respectiv analizarea fiecărei informaţii. adică reacţia la fiecare stimul exercitat de mediul ambiant. aspect ce poartă denumirea de flexibilitate mentală. atenţia la fiecare acţiune întreprinsă şi chiar la fiecare detaliu al acesteia. 14 ) următoarelor (în ordine) patru stiluri atenţionale: a analiza. scenarist. în realitate. fapt care îi permite să îşi adapteze. a pregăti. actor din “topul A” al star-urilor americane. cuantumul priorităţilor sale este puternic şi perfect determinat structural. “cumulând” nu mai puţin de trei “meserii”: scenarist. Paramount şi Warner Bross. cât şi într-o viziune globală.tratarea externă concentrată a informaţiilor. producător şi proprietar de studiouri cinematografice. concretizată în “deschiderea” asupra mai multor centre de interes. dinamic. actualmente. nr. Fiecare dintre aceste patru momente corespunde (conform schemei din fig. cu o maximă eficacitate. aparent. Capacitatea de “comutare” a modului de tratare a informaţiilor este perfect ilustrată de acele cadre de conducere performante care dispun de posibilitatea de a fi “deschise”. În acest sens. a ajuns să depăşească “marii” Walt Disney Studios. domenii aparent deloc nelegate între ele. precum şi prin urmărirea reuşitei totale. În ceea ce priveşte deschiderea asupra mai multor centre de interes.

de o situaţie de genul celor de mai jos: . strâns legat de “deschiderea” asupra mai multor centre de interes. . învingătorul poate vizualiza şi repeta (real sau mental) conţinutul viitor (anticipativ) al acţiunilor sale. ştiind că a făcut totul pentru a reuşi şi considerând viitoarea confruntare ca pe o nouă etapă de învăţare şi de dezvoltare a propriei personalităţi. Situaţii de această factură. înaintea şi/sau după încheierea acestora şi solicită. învingătorul poate relativiza importanţa rezultatului. prin termeni de complementaritate a unui domeniu comparativ cu altul/altele.presiunea datorată cunoaşterii valorii concurenţei sau evaluării puterii adversarilor. Mulţi apreciază că “reuşita totală” este un concept cel puţin utopic. prin căutarea (şi găsirea) succesului simultan în trei “domenii-cheie” ale vieţii: personal. în caz contrar “şansa” eşecului pe toate planurile fiind substanţial majorată. respectiv profund stresante. Pentru a controla anxietatea precompetitivă. profesional şi familial. În acest scop. atât de des prezenţi în viaţa cotidiană. . stress-ul poate fi provocat. De asemenea. b) factorii afectivi şi emoţionali Învingătorul îşi majorează substanţial şansele dacă va reuşi să îşi controleze şocurile emoţionale provocate de diferiţii factori stresanţi.“meserii”: actor. pentru a genera automatisme comportamentale adecvate.iminenţa unei negocieri şi/sau a unei întâlniri foarte importante (chiar decisivă). pot apărea înaintea unei acţiuni/activităţi de maximă importanţă şi generează aşa-numita anxietate “precompetitivă”. Învingătorii posedă capacitatea de a o controla. corespunde unei noi maniere de a concepe existenţa învingătorilor. • controlul anxietăţii. inclusiv de pendule şi orologii. etc. la un moment dat şi sub efectul unor presiuni exterioare. pentru o cât mai bună (auto)adaptare. În egală măsură. învingătorul îşi asigură şi îşi concentrează toate mijloacele pentru a câştiga. concentrându-se asupra informaţiilor esenţiale (şi. Pentru a funcţiona pe baza principiului “reuşitei totale”. unul dintre cele mai importante lucruri constă în faptul că învingătorul trebuie să prevină şi să se ferească de “poluarea” unui domeniu de către altul (altele). om de afaceri şi colecţionar de obiecte de artă (favoriţii săi sunt Rodin. producător. învingătorul trebuie. trei aptitudini diferite: controlul anxietăţii. Spre exemplu. deci. în general. cu certitudine. el poate utiliza diferite tehnici de respiraţie sau metode de relaxare. . utilizând anumite tehnici şi/sau metode empirice sau învăţate. Dali. Acest echilibru voluntar urmărit se exprimă. gestionarea stresului şi controlul suferinţei. utile) necesare optimizării rezultatului dorit. un “model al viitorului”. Degas şi Michelangelo). din partea oricărui individ (mai ales a învingătorului). reuşita profesională creează confort în viaţa familială şi în cea personală. de a învinge sau de a ne ameliora cea mai recentă performanţă. să se pregătească în vederea demarării acţiunii pe care o va începe. cel mai des. atât în domeniul profesional. cât şi în cele extraprofesionale.(auto)obligarea. Factorii stresanţi pot interveni în timpul diferitelor etape ale acţiunilor iniţiate. în esenţă. Conceptul de “reuşită totală”. În contextul supus analizei şi reflecţiei. Înaintea oricărei acţiuni. însă realitatea demonstrează că el constituie. după cum succesul acestora dinamizează şi stimulează performanţele vieţii profesionale.

o (mică) afacere. şi “înregistrarea”. transpunerea perfectă în practică a proverbului “Numai cine nu s-a lovit nu crede”… Pentru că.. adeseori. Aceasta. în mod constant. iar stresul motivaţional autoimpus va genera efecte benefice asupra rezultatelor obţinute. • controlul suferinţei. de voinţa şi dorinţa de a-şi ameliora continuu performanţele. tradiţional”. psihologic. nu arareori. Pentru că teoretizarea practicii va depăşi.) constituie un factor poate mai automotivant ca stresul. de ce nu. Cei care nu se feresc să iniţieze şi alte acţiuni (în afara învăţării. cât şi resursele motivaţionale pentru a egala şi depăşi performanţele tipului de “student-model. adeseori. individul îşi va impune că nu are voie să greşească. spre deosebire de ţara noastră. căutarea stresului joacă un rol echivalent. şapte sau chiar opt zerouri. chiar impunându-i) acestuia prilejul de a-şi mobiliza toate resursele pentru a câştiga. conferindu-i (sau. La întreprinzătorii sau la managerii de înalt nivel. printr-o mobilizare psihologică desăvârşită. … viitorul lor). Faptul mi-a fost confirmat şi reconfirmat în mai multe cazuri. De asemenea. spre exemplu. reprezentând o reacţie de autoapărare a organismului la multiplii stimuli proveniţi din mediul ambiental. iar depăşirea sa. vom fi capabili să fim mai “tari” şi. Învingătorul acceptă ideea că. stresul este. în viitor. vor avea atât disponibilităţile. conferă învingătorului un plus calitativ substanţial tentativei spre reuşită. în multe ţări occidentale viitorii manageri sunt atent învăţaţi să lucreze sub stres. . învingătorul va căuta să se confrunte cu situaţii din ce în ce mai dificile. adeseori “mecanice”. spre exemplu. acestea expunându-l la stresuri din ce în ce mai importante. să ştim cum putem prevedea şi depăşi eficient asemenea situaţii. mai degrabă. Şi. Acesta este motivul pentru care. poate fi pus în situaţia de a suferi. pe lângă obţinerea unor note foarte bune. la “activ”. unde stresul ne este “inoculat”. în care am întâlnit studenţi ce reuşiseră. stadiul noţional-teoretic.• gestionarea stresului. Drept urmare. cu atât mai mult cu cât. adeseori. aparent inexistente înainte de manifestarea unei situaţii mai mult sau mai puţin anticipate. fiind (auto)obligat să apeleze la resurse noi. uneori. asemenea masochiştilor !. învingătorul va ajunge în situaţia de a căuta stresul dincolo de acţiunea dată şi. a unor sume de bani cu şase. Incertitudinea şi riscul au tendinţa de a optimiza randamentul învingătorului. Aceasta şi datorită faptului că viitorii întreprinzători şi /sau manageri sunt învăţaţi şi ştiu că. unii studenţi reuşesc mai bine decât alţii. pozitiv şi profund motivant în demersul învingătorului către reuşită. mai ales în condiţiile în care “drumul” spre reuşită nu este nici “neted” şi nici lipsit de “bariere” dintre cele mai variate. în acest caz. Dispunând. a unor cunoştinţe de a căror fidelitate a reproducerii depinde. cum ar fi.. într-un atare context. cu oboseala psihică şi chiar cu cea fizică). dacă vreţi. ca un simplu factor demotivant şi defavorizant (fiind confundat. rapid. doar depăşind cu succes o suferinţă. Este. stresul va îndeplini rolul de puternic factor de (auto)motivare. este rezultanta unor deprinderi dobândite din anii studenţiei. Suferinţa (fără a o căuta.

inspirând încredere şi fiindu-i recunoscute calităţile umane. deschiderea faţă de semeni şi disponibilitatea de a privi tot ce îl înconjoară (interpretate ca manifestări comportamentale pasive de receptare a informaţiilor din mediul ambiental) vor constitui capacitatea de bază şi indispensabilă la care interlocutorii vor apela pentru aşi fundamenta propriile acţiuni. adeseori. cu maximă rigurozitate. prioritar. învingătorul este şi va fi capabil să trateze activ . în competenţele relaţionale ale învingătorului. uzual. respectiv de situaţii în care experienţa “competitivă” a celor care au avut (sau au) de suferit în demersul lor spre reuşită. competenţele operaţionale ale acestuia. pentru a-şi mai “îmbogăţi” experienţa de viaţă. considerat ca un “mare comunicator”. de la fiecare. dimpotrivă. câte ceva. fiind privilegiate propriile preocupări în demersul de satisfacere a aşteptărilor şi nevoilor interlocutorilor. spiritul de iniţiativă şi de acţiune este o caracteristică normală şi constantă a comportamentului lor. • capacitatea de a asculta “total” şi aptitudinea de a percepe. drept consecinţă. către fiecare semen al său. În acest mod. deciziile şi (auto)generându-şi succesul. La asemenea indivizi nu se manifestă (cel puţin exteriorizată) teama de a nu greşi şi. Dacă. Mai mult. Acestea relevă capacitatea învingătorului de a lua în calcul şi de a ţine cont de multiplele elemente ce apar în mediul său ambiental şi de a trata fiecare informaţie receptată. respectiv capacitatea de a asculta şi aptitudinea de a percepe sentimentele semenilor (interlocutorilor). Tratarea “conică” a informaţiilor este activă nu numai în registrul cognitiv al învingătorului. Într-un context saturat al relaţionalului şi cu un “con” larg al receptării informaţiilor.Consideraţiile anterior expuse sunt pe deplin confirmate de practică. care constituie “deschiderea” faţă de semeni şi disponibilitatea de a privi şi de a recepta informaţiile din mediul ambiental. ci şi în cel relaţional. nevoile semenilor săi şi. “conul” receptării informaţiilor este “strâns”. comparativ cu “copiii cuminţi şi ascultători”… c) factorii relaţionali În măsura în care posedă o mare încredere în el însuşi. servind. învingătorul va identifica şi înţelege. Concomitent. Asupra competenţelor relaţionale interpersonale de bază ale învingătorului. familial şi personal. într-un al doilea “timp”. Orice întreprinzător performant este. şi anume: • deschiderea faţă de semeni şi disponibilitatea de a privi tot ce îl înconjoară. în ultimă instanţă. în final fundamentându-şi. Caracteristici de genul celor anterior descrise aduc învingătorul în situaţia de a-şi dezvolta anumite competenţe relaţionale care îi permit creşterea eficacităţii acţiunilor întreprinse în context profesional. el devine adulat şi idolatrizat. îşi va crea şi genera mijloacele de satisfacere a acestora. ne vom opri asupra a trei. ca model de referinţă. Aceştia vor căuta noi şi noi situaţii pentru a mai învăţa (câte) ceva. cât mai corect şi cât mai puţin subiectiv sentimentele semenilor (interlocutorilor). propriul său model de viaţă va fi impus semenilor. “acţionează”. au înregistrat mult mai des succese. Nu refuză (aparent) pe nimeni şi nimic şi ştiu foarte bine să “fure” (în sensul învăţării). Dintre capacităţile (competenţele) relaţionale caracteristice învingătorului. învingătorul nu se teme de nimeni şi de nimic şi este “deschis” către mediul ambiant.

p. În acest tip de cooperare. declara: “Un lucru este cert: eu nu cobor niciodată în arenă cu ideea că rezultatul este lipsit de importanţă. învingătorii îşi creează un loc mai bun sub soare. scopul meu este de a câştiga.. 25 26 G. combativitatea şi competitivitatea şi.L. un fost director general al Unisys Corporation declara: “… Acord minimum 50% din timp pentru a gestiona resursele umane. Michael Blumenthal. astfel încât să pot lua cele mai oportune şi eficiente decizii. în elementul definitoriu şi fundamental al poziţiei învingătorului faţă de învins.. Astfel. cu atât mai mult. o dată ajuns pe teren. autodeterminarea. Franţa şi Luxemburg. psihologul nr. Minard – op. empatia se constituie.L. în acest mod. dar. Bazându-se. Alţii. constituind o bază a viitoarelor situaţii relaţionale interpersonale. în vederea amplificării propriei eficacităţi. cooperarea învingătorului cu interlocutorii săi este ilustrată prin participarea acestuia la grupurile de lucru special constituite pentru definirea unor viitoare direcţii de acţiune. În acest sens. magnatul John Goosens. În cadrul întreprinderii (firmei). cit. doresc un singur lucru: să-mi înving adversarul. efectul unui asemenea comportament va fi absolut şi profund benefic pentru ambele părţi. Minard – op. din start. transpunându-se în locul lor şi acţionând de pe această nouă poziţie. fost preşedinte al Companiei Texaco pentru Belgia. care îl “pun” în mişcare. 59 . Missoum. nu arareori el fiind solicitat în calitate de consultant. eu nu sunt decât un jucător mediocru de tenis. Aşadar. analizând şi interpretând ceea ce îmi spun. Unii oameni vin să mă vadă şi să îmi pună întrebări. În lumea în care trăim. nu am nici o şansă. O dată ce întreprind ceva. Aptitudinea (capacitatea) de a coopera consacră ultimul şi cel mai înalt nivel al competenţelor relaţionale interpersonale. adeseori. În contextul creat. Ceea ce nu înseamnă că nu accept înfrângerea ! … Pur şi simplu. Missoum. J. Dar. în conţinutul lor. • cooperarea. întotdeauna. elementele afective indispensabile demersului său către reuşită.1 al “casei” şi sunt convins că acesta trebuie să fie rolul patronului indiferent cărei întreprinderi”25. Îmi petrec timpul ascultându-i cu răbdare. generându-i. d) factorii comportamentali Cu prilejul unei conferinţe de presă organizate la începutul anilor ’90. Astfel. 42 G. învingătorul este caracterizat. pe plan comportamental. un învingător ştie să coopereze cu semenii săi. în mod deosebit. cit. J. stabilind interacţiuni pozitive şi motivante cu partenerii de afaceri şi definind scopuri şi obiective comune. dimpotrivă. Chiar dacă. Indubitabil. angajarea personală. Aceasta. doresc să îmi pot spune. tenacitatea şi autodepăşirea de sine). să “plângă” pe umărul meu. dinamismul comportamental (respectiv. efectul redundant constituindu-l. ambiţia şi dorinţa de a reuşi. Am devenit. pe toate capacităţile prezentate. concomitent. că am făcut totul pentru a evita eşecul”26. printr-un extrem de puternic dinamism şi o energie incontestabilă. cu cât un individ nu va putea deveni învingător decât în măsura în care va fi capabil să îşi înţeleagă interlocutorii. acesta “merge drept la ţintă”. cel mai frecvent. modul de comunicare apelat de învingător este direct si afectiv. empatia. abordează toate problemele supuse discuţiei fără nici un fel de reticenţă şi ştie cum să includă. ca principale caracteristici comportamentale. p.informaţiile auditive şi pe cele kinestezice percepute. doresc şi ca toţi colaboratorii mei să fie învingători.

orice învingător este capabil să apeleze la o complexă şi diversificată gamă de strategii mentale ale reuşitei. să îşi evalueze şi să îşi stimuleze atât motivaţiile (punctele “forte”). fapt care îi permite să îşi genereze o gândire fundamental pozitivă.cunoaşterea perfectă a propriului potenţial. pe care le vom analiza. activ şi dinamic. “marca” învingătorului. Încercând să caracterizăm. Învingătorul este ceea ce face şi face ceea ce prevede. cel puţin un lucru: dacă vă veţi analiza cea mai proastă zi pe care aţi avut-o în viaţă. Învingătorul posedă nu numai încredere în sine. nu le-ar fi putut realiza în contextul dat) şi acest fapt îi creează plăcere şi o satisfacţie individuală inconfundabile. constituindu-se. adeseori. .. disponibilităţile şi posibilităţile. de celebrul actor Jack Nicholson: “. subliniem faptul că.dimensionarea cât mai puţin subiectivă a imaginii de sine. Dacă factorii psihologici ai propriului potenţial caracterizează o stare relativ stabilă şi îi permit. imaginea propriei personalităţi. mai mult ca oricine. • • 4. apreciindu-şi capacităţile. Mă consider un învingător.3 Strategiile mentale ale reuşitei Experienţa demonstrează că. siguranţa că a putut realiza cele mai ambiţioase lucruri (pe care alţii. cât şi aspectele deficitare (punctele “slabe”) ale propriei activităţi. putem afirma că aceasta este caracterizată prin trei elemente esenţiale: . din viaţă. cum să transpună în practică. ne apare semnificativă şi importantă sublinierea făcută. o complexă şi eficientă gamă de strategii mentale ale reuşitei. cel mai frecvent. fiecare performanţă a sa fiind un nou pretext de afirmare de sine şi o reuşită adăugată “piramidei de succes” pe care şi-o construieşte. învingătorul ştie. orice învingător ştie. Fapt demonstart de practică.. veţi constata că ea era plină de mici evenimente minunate”27… Învingătorul are. 83 . într-o confirmare obiectivă a propriilor sale disponibilităţi şi capacităţi. cu profund umor. întotdeauna. . succint. tinzând spre perfecţiune. perfecţionarea şi dezvoltarea propriei imagini de marcă.autoevaluarea completă şi corectă a performanţelor. meticulos. să se autodepăşească şi să îşi dezvolte propia personalitate de-a 27 idem p. în cele ce urmează. Această aptitudine îi poate fi caracteristică sub forma unei originalităţi preexistente statusului său dar. în deplină concordanţă cu numeroasele argumente şi/sau atuuri psihologice de care dispune.e) crearea.. cu calm şi ardoare. ea se constituie într-o capacitate învăţată. Acesta ştie să se autoevalueze foarte bine. practic. constituie o caracteristică esenţială a oricărui învingător. Crearea. În acest sens. dezvoltarea şi impunerea propriei imagini Imaginea de sine. respectiv cea în care aţi crezut că veţi atinge abisul. apoi exprimată şi exteriorizată. de “concurenţii” întâlniţi şi de pericolele cu care se confruntă permanent. cultivată şi dezvoltată. de asemenea. succint. la toţi învingătorii. cu siguranţă. ci şi stimă faţă de propria-i persoană. de densitatea “competiţiilor” la care participă şi. dezvoltarea şi impunerea propriei imagini în mediul ambiental de apartenenţă sunt considerabil stimulate. oricărui învingător. pentru a ajunge la construirea. pentru că fac parte din acei care au reuşit să înveţe. În fine.

lungul unui amplu proces de maturizare, strategiile mentale ale reuşitei, prin aplicarea lor, îi generează şi îi induc o capacitate psihomotorie rapid operaţională, care îl vor conduce la succes. De fapt, între potenţialul psihologic al învingătorului şi strategiile mentale ale reuşitei există o relaţie de interdependenţă. Astfel, potenţialul psihologic al oricărui învingător constituie baza stabilă pe care strategiile mentale ale reuşitei se pot dezvolta cu o mare eficienţă. La rândul lor, odată cunoscute şi “stăpânite”, strategiile mentale ale reuşitei contribuie, decisiv, atât la dezvoltarea anumitor aspecte ale potenţialului psihologic al învingătorului, cât şi la afirmarea personalităţii sale. Dar să analizăm succint, în cele ce urmează, conţinutul celor şapte strategii mentale ale reuşitei. 1. Strategia vizualizării Strategia vizualizării constă într-o anticipare a succesului şi se exprimă prin intermediul unei proiecţii în viitor a scenariului acestuia. Rolul vizualizării este fundamental, întrucât aceasta are capacitatea de a accelera “traiectoria” individului, actualizând, în prezentul instantaneu, o realitate care nu este perceptibilă decât în viitor. Practic, învingătorul are capacitatea (evident, teoretică) de a comprima timpul, prin intermediul vizualizării el transpunându-se într-un nou spaţiu şi într-un timp diferit de cel actual. De asemenea, pentru orice învingător vizualizarea se constituie într-o veritabilă “maşină” de explorare a spaţiului şi a timpului, în concepţia sa a vedea fiind echivalent cu a vrea. În acest mod, învingătorul este capabil să îşi controleze, foarte bine, anxietatea precompetitivă, simulând “competiţia” înaintea desfăşurării acesteia. Drept consecinţă, în faza de învăţare a noi tehnici şi metode, vizualizarea mentală este de natură să îi permită învingătorului să accelereze procesul asimilării, iar în cea de (auto)perfecţionare să îşi sporească, decisiv, stabilitatea şi abilitatea de a acţiona; 2. Strategia obiectivelor Bazându-se pe o viziune clară şi precisă asupra acţiunilor pe care urmează să le iniţieze şi/sau să le dezvolte, orice întreprinzător, manager şi/sau sportiv performant, respectiv, orice învingător, posedă capacitatea de a defini şi de a transpune în practică, între starea prezentă şi cea dorită, o serie de obiective intermediare şi operaţionale. Strategia obiectivelor, care este, în fapt, o strategie de programare a acţiunilor, corespunde unui demers analitic, “pas cu pas”, ce se poate efectua apelând la mijloace fie pre-, fie retroactive. Demersul preactiv urmăreşte cronologia obiectivelor programate în timp, pornind de la starea prezentă şi ajungând la cea dorită. În sens opus, demersul retroactiv apelează la o “întoarcere” în timp a obiectivelor programate, plecând de la starea dorită şi ajungând la cea prezentă; 3. Strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor Această strategie permite învingătorului să integreze propriile obiective într-un demers perfect dinamic. Astfel, strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor se constituie într-un mijloc privilegiat de a gestiona, în regim de continuitate, obiectivele, între starea prezentă şi cea dorită. Mai concret, acest tip de strategie presupune şi implică a acţiona în funcţie de “articularea” diferitelor etape care conduc la succes, parcurgând, “pas-cu-pas”, “momentecheie”, a căror “atingere” este realizabilă numai bazându-ne pe experienţele anterioare.

Schematic, strategia gestionării eficiente a situaţiilor poate fi prezentată astfel:
STRATEGIE RECURENTĂ
Gestionarea eficientă a situaţiilor

STARE PREZENTĂ

În fig. nr. 15 este prezentată strategia cea mai performantă, respectiv cea recurentă, care integrează în procesul său rezultatele procesului de învăţare din experienţele trăite. În cazul invers, respectiv în cel în care construirea reuşitei se face doar pe baze teoretice, Gestionarea dovedit a fi deficitară, deoarece nu ia în considerare întâlnim o strategie lineară (nonrecurentă), eficientă a situaţiilor rezultatele şi/sau învăţămintele experienţelor trăite (fig. nr. 16):
STRATEGIE NONRECURENTĂ (LINEARĂ)

Învăţare Metodă consecutivă economică, de din eşecuri stabilizare şi şi succese rentabilizare a reuşitelor
Integrarea rezultatelor învăţării ;

STARE DORITĂ

* Analizarea eşecurilor * Construirea succeselor Fig.nr. 15: Strategia gestionării eficiente a situaţiilor * Programarea reuşitei

STARE PREZENTĂ

Absenţa integrării învăţămintelor Metode empirice (prin încercări), erori, tatonări, neeconomice şi mari consumatoare de timp * Eşecurile se repetă * Succesele sunt ipotetice * Reuşita este aleatoare Fig. nr. 16: Strategia gestionării deficitare (ineficiente) a situaţiilor

Din considerentele expuse se poate concluziona faptul că strategia gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor se bazează pe trei elemente fundamentale, şi anume: a) a învăţa din eşecuri. În acest context, să ne reamintim că “ … este cu mult mai uşor să trecem printr-un succes, decât printr-un eşec”28. Şi, de asemenea, să ţinem cont de ceea ce afirmau, cu mult timp în urmă, unele personalităţi: “Nu există eşecuri, ci numai lecţii” (Nietzsche); “Noroc că mai există şi eşecuri, pentru că numai astfel putem progresa” (Frederic cel Mare); “Eroarea nu este gravă, în condiţiile în care ea este irepetabilă” (Alexandru cel Mare); etc.

Absenţa învăţămintel or de pe urma eşecurilor sau succeselor înregistrate

STARE DORITĂ

28

cf. cu D. Popescu – op. cit., p. 54

Pentru a putea “exploata”, la maximum, erorile generate de propriile eşecuri, un adevărat învingător va trebui să apeleze la diferite tehnici personale ca, spre exemplu: - analiza clară şi detaliată a dimensiunilor eşecului; - relevarea cauzelor reale ale eşecului: • cauze intenţionale (subiectul îşi controlează acţiunea); • cauze neintenţionale (subiectul nu îşi controlează acţiunea); • cauze stabile (cunoscute şi precizate); • • • cauze instabile (fluctuante); cauze interne (legate de propria persoană);

cauze externe (legate de mediul ambiental psihosocioeconomic şi sau de cel politic); - identificarea precisă a erorilor comise, reperând ceea ce trebuie schimbat, pentru a putea transforma eşecul în succes; - identificarea a ceea ce a funcţionat bine şi, deci, poate fi reutilizat într-o situaţie viitoare, în scopul de a garanta succesul. A învăţa din propriile eşecuri (dar, eventual, şi din ale altora !) poate fi rezumat într-o succintă şi percutantă afirmaţie: Să nu comitem, niciodată, aceeaşi eroare ! …; b) a stăpâni consecinţele eşecului şi situaţiile-limită. Aceasta presupune a nu demobiliza niciodată şi, de asemenea, a avea convingerea că, întotdeauna, mai există cel puţin o şansă ! Este, evident, o problemă de echilibru psihologic, pentru că a putea trece peste cele mai (uneori) “înfiorătoare” situaţii implică tărie de caracter, voinţă, încredere în propriile forţe, convingerea că vom fi capabili de reuşită. Sau, după cum formula Nietzsche, “...tot ce nu mă omoară mă face mai capabil, mai puternic …”; c) a învăţa din succese. Cât de greu ne este, uneori, să învăţăm din propriile reuşite ! … Şi, mai mult, de câte ori nu suntem tentaţi să ne “culcăm” pe “laurii victoriei” intrând, astfel, într-o stare de latenţă cel puţin primejdioasă, mai primejdioasă chiar decât eşecul ?! … Practic, a învăţa din propriile succese (dar şi din cele ale altora !) presupune parcurgerea aceloraşi etape (faze) ca şi în cazul învăţării din eşecuri, cu o serie de mici particularităţi: • analiza riguroasă a dimensiunilor succesului; • relevarea cauzelor stricte ce au generat succesul; • • identificarea tuturor aspectelor favorabile, potenţial reutilizabile în situaţii ulterioare, în scopul realizării a noi succese;

identificarea, post factum, a tot ceea ce poate fi ameliorat şi amplificat din punct de vedere al eficacităţii succesului. Practic, aflat în faţa unei situaţii, un învingător poate gândi (evident, exprimat într-o formă sintetică) în maniera următoare: - dacă am înregistrat un eşec: • îmi identific erorile; • descopăr ce trebuie să fac pentru a-mi corecta propriile erori, astfel încât să nu le mai repet; - dacă am înregistrat un succes: • identific ceea ce “merge”;

• •

asimilez ceea ce am învăţat pentru a putea reproduce faptele favorabile, încercând să devin propriul meu model;

reţin faptul că a stăpâni situaţiile înseamnă a învăţa, după cum a învăţa înseamnă a şti să îţi îndrepţi propriile erori şi să reproduci succesul. 4. Strategia schimbărilor rapide şi eficiente Acest tip de strategie permite învingătorului să treacă, extrem de rapid, de la o stare mentală la alta, total opusă (“comutare mentală”). Iată câteva exemple: de la admiraţie, la dispreţ; de la dragoste, la ură; de la bucurie, la tristeţe; de la concentrare, la relaxare; etc. Scopul (evident, strategic) este de a genera interlocutorului anumite stări de spirit29, influenţându-i (decisiv) comportamentul, în sensul dorit de noi. Pentru a putea apela la strategia schimbărilor rapide şi eficiente, orice învingător trebuie să dea dovadă de maximă flexibilitate psihomotorie şi de maximă adaptabilitate la mediul ambiental, fiind capabil să comunice într-o manieră clară şi eficace. Succesiunea stărilor mentale caracteristice acestei strategii, cu scopul de a putea atinge performanţa, este redată, schematic, astfel (fig nr. 17):

PERFORMANŢĂ

PLĂCERE

ATENŢIE, CONCENTRARE

AGRESIVITATE

"DESCHIDEREA" FAŢĂ DE INTERLOCUTOR

ATENŢIE, CONCENTRARE

ÎNCREDERE
Fig.nr. 17: Exemplu de succesiune a stărilor mentale conducând la performanţă

Învingătorul îşi va “alimenta” propria “bancă de date” aferentă stărilor mentale, bazânduse atât pe acumulările rezultate din experienţele trăite, cât şi pe tratamentul “aplicat” acestor experienţe, prin intermediul strategiei gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor. 5. Strategia influenţării
29

subiectul va fi amplu abordat în cadrul subcapitolului 6.2, referitor la analiza tranzacţională

pentru că agreăm ideea că fiecare cititor este şi/sau va fi un învingător). respectiv de ce elemente are nevoie pentru a putea continua să progreseze. mijlocul ales va fi în funcţie de scopul urmărit de fiecare dintre noi: “câştigarea” partenerului în cazul. îndoială. a noastră de către interlocutor (prin prisma efectului generat şi scontat de noi). “penetrarea” în “spaţiul” său intim etc. inferiorizarea adversarului . este necesar ca învingătorul să ştie. 6.spre exemplu. confuzie.) şi/sau verbale (anunţarea prealabilă a propriilor noastre performanţe. Apelând la cel de-al doilea mijloc. atitudine corporală. trac. cât şi în funcţie de modul în care interlocutorul său se va exterioriza comportamental (verbal şi nonverbal). aptitudinea de a prevedea şi de a recepta starea pe care o exteriorizăm. Am nevoie de alţii pentru a reuşi. 2. vom putea imprima interlocutorului teamă. etc.demobilizarea şi destabilizarea interlocutorului. se recurge la automanipulare. în strategia relaţională.spre exemplu. Principiile de bază apelate şi utilizate de învingătorii ce recurg la strategia relaţională pot fi exprimate prin intermediul următoarelor două postulate: 1. Ca strategie de învăţare. al unei negocieri. Evident.). strategia relaţională se bazează atât pe învăţare. apelarea la tehnica confuziei . generându-i o stare mentală negativă (în cazul strategiei confruntării). prin intermediul unei exprimări de genul: “Mai cunosc pe cineva care. cooperare. aflat în postura dumneavoastră. cât şi de la interlocutori. frică şi chiar o accentuată stare de nervozitate. apelând la mijloace nonverbale (contact vizual. stres. strategia relaţională apelează la o dublă învăţare. În fapt. ce vrea (doreşte) să modeleze. spre exemplu. Implicit. apelarea unei persoane. în strategia influenţării accentul este pus pe capacitatea de a-i determina pe interlocutori să reacţioneze la stimulii mentali (arareori şi fizici) emişi de noi (“noi”. Experienţa demonstrează faptul că strategia relaţională generează o influenţare în dublu sens: a interlocutorului de către noi. a pierdut” -. pe un alt nume/prenume şi/sau funcţie -. Strategia influenţării poate apela la unul dintre următoarele două mijloace: convingerea şi mobilizarea interlocutorului. Prin adoptarea primului mijloc ne putem “aduce” interlocutorul în următoarele stări mentale: “deschidere” faţă de noi. cât şi pe comunicare.Strategia influenţării constă în a-l determina pe interlocutor să adopte o stare mentală necesară atingerii scopului pe care ni-l propunem. capacitate înaltă de ascultare. în cazul precedent. . generându-i o stare mentală pozitivă şi favorabilă vizavi de propria-i persoană (în cazul strategiei negocierii). Dacă. disponibilitate şi predispoziţie pentru dialog. Pentru ca strategia relaţională să fie complet operaţională şi modelarea eficace. . respectiv. atât de la propria persoană. intimidarea unui (potenţial sau virtual) concurent. pe care o cunoaştem bine. învingătorul se va modela atât în funcţie de ceea ce este. Principala tehnică de învăţare aplicată prin intermediul strategiei relaţionale constă în modelarea propriului comportament şi a propriei personalităţi. prealabil. Strategia relaţională Strategia relaţională se bazează pe “transmiterea” relaţională a propriilor capacităţi asupra anturajului din mediul nostru ambiental. Nu pot reuşi de unul singur.

Ceea ce. a imaginii de marcă a învingătorului. conduc” Cadru temporal . metodele lor de lucru. ceea ce vrea să “împrumute”. vom putea fi capabili să înclinăm “balanţa” în “favoarea” noastră. să imite şi/sau să modeleze la şi de la interlocutor. realmente. în orice moment al acţiunilor pe care le întreprinde. interlocutorul. Ca strategie de comunicare. astfel încât să poată fi capabil să îşi definească. strategia relaţională apelează la o serie de tehnici care ne permit să profităm de situaţiile în care. cel mai puternic şi cel mai eficient pentru a ne “îmbogăţi” strategiile mentale adoptate în demersul nostru către reuşită. parametrii descriptivi ai strategiei relaţionale pot fi redaţi conform schemei prezentată în fig. dintre campion şi “out sider” etc. prin capacităţile. . spre exemplu. Aşadar. cel puţin momentan. modelarea propriului comportament. capabil să facă. nr. De obicei. domină relaţia existentă. propriile-i calităţi şi defectele. pentru a putea progresa.“acoperirea” propriilor sale deficienţe (puncte “slabe”). este cazul relaţiilor dintre profesor şi elev. vom putea realiza această “basculare” comportamentală de pe poziţiile create prin intermediul imaginii noastre de marcă. dintre conducător şi condus. dezvoltarea. constituie mijlocul cel mai sigur. sintetizate în următoarele: .). etc. disponibilităţile şi posibilităţile sale. 18. precum şi a ceea ce ştie şi este. Şi. a propriei personalităţi.De aceea. apelând şi/sau utilizând strategia gestionării succesului. Ca rezultantă. Sintetic. de la o relaţie de putere. în mediul ambiental. la una de învăţare (aşa cum. întărirea şi dinamizarea punctelor sale forte. strategiile adoptate în diferitele acţiuni întreprinse. înseamnă şi este echivalent cu crearea. modelându-se în funcţie de comportamentul şi personalitatea interlocutorilor săi. extrem de clar. învingătorul trebuie să se cunoască foarte bine şi să îşi poată evalua. PARAMETRII DESCRIPTIVI Modalităţi de aplicare Modelare Învingător în grup Învăţare Termen scurt Individual (singur) Reducţie Proximitatea spaţială a modelului Suprapunere Prezent Moment “Dacă vreau să îmi optimizez reuşita în Actor Proces Planificarea obiectivelor Transpunerea faptică a strategiei Context spaţial Management Lider al grupului Comunicare Termen lung Colectiv (împreună) Expansiune Ocuparea spaţiului Juxtapunere Viitor Durată “Dacă vreau să îmi optimizez reuşita în viitor. respectiv în funcţie de ceea ce aceştia posedă şi el doreşte să câştige de la ei: ştiinţa lor de “a face”. promovarea şi/sau impunerea. cu maximă rigurozitate şi cu cât mai puţin subiectivism. învingătorul are la dispoziţie două mijloace. tehnicile lor de negociere. nu în ultimă instanţă.stabilizarea. finalmente.

nr. 18: Parametrii descriptivi ai strategiei relaţionale . modelez” Parte EU SIMILITUDINE (asemănare în expertiză) Calc Cameleon Relaţia cu semenii META-program META-program Metafore Întreg (tot) ALTUL DIFERENŢĂ (expert în gestionarea diferenţelor) Mărire Grădinar Lider Altul Învingătorul SCHEMA Altul Altul Altul Altul ECHIPA Altul Altul Altul Altul Fig.prezent.

derularea propriei acţiuni. poziţia noastră de observator al propriului comportament ne permite. în acest mod. optimală. În acest context. fapt care implică şi/sau presupune “detaşarea” celui care desfăşoară acţiunea şi transpunerea sa în rol de “spectator” al derulării evenimentelor. învingătorul îşi dă seama (“realizează”) că performanţa sa poate fi şi trebuie ameliorată. nu mai puţin sofisticată. Prin urmare. trăite de noi într-o manieră deosebit de negativă şi/sau stresantă. Prin urmare. META se apropie. În acelaşi timp. mesaje etc. îi generează învingătorului . Ca metodă de gestionare a emoţiilor. gestionată din interior şi condusă spre o eficienţă rezultantă superioară celei prevăzute iniţial. declanşând un feed-back capabil să îi permită să controleze şi să ajusteze. urmărind o analiză cât mai puţin subiectivă a contextului creat şi generat. în acelaşi timp. Strategia META presupune parcurgerea următoarelor patru faze: 1. semnale repetate sub formă de senzaţii. de principiile strategiei gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor. şi care indică faptul că performanţa vizată nu este. prin microschimbări. în cazul acesteia. Ca strategie de învăţare. a cauzelor ce pot genera sau au creat disfuncţionalităţi. 2. strategia META permite învingătorului să ocupe o poziţie privilegiată în relaţia sa cu mediul ambiental. META intervine pe parcursul derulării acţiunii propriu-zise. Deosebirea constă în faptul că. pe termene foarte scurte. a măsurilor de corecţie impuse şi reintegrarea individului în rolul de “actor”. dinamic. acţiunea sa fiind. anxietate etc. pe moment. învingătorul îşi autogenerează “reculul” care îi va permite să treacă. un “recul” faţă de propriile noastre acţiuni. încă. identificarea şi atribuirea.7. în acţiune. substanţial. pe momente de desfăşurare a acţiunii. dacă. strategia META permite şi facilitează. transpunerea. în permanenţă. din punct de vedere conceptual. Aşadar. modificarea şi ameliorarea propriilor performanţe realizabile şi/sau în curs de realizare. peste obstacolele intervenite pe parcursul derulării propriilor acţiuni. Strategia META Extrem de puternică şi. Astfel.se produce din momentul în care. META îndepărtează senzaţii care ar putea fi. trac. fapt extrem de important. instantanee. strategia META se constituie într-o eficientă şi foarte rentabilă sursă de învăţare. respectiv aceea de observator al propriului comportament. de acum. diminuarea intensităţii reacţiilor noastre emoţionale provocate de teamă. analizarea viitoarelor direcţii de acţiune în vederea ameliorării propriilor performanţe. 3. Şi. această strategie mentală a reuşitei constituie o excelentă tehnică de gestionare a emoţiilor. mai întâi. detaşarea de un context trăit. analiza contextului în care se derulează acţiunea. Rezultanta directă a acestei faze o constituie stabilirea schimbărilor capabile să conducă la ameliorarea propriilor performanţe. strategia învăţării operează în sprijinul fundamentării acţiunilor. pe parcursul desfăşurării unei acţiuni. rapid şi eficient. Această conştientizare este legată de interpretarea unui anumit număr de semnale interne şi/sau externe. a aplica strategia META înseamnă a ne observa. în practică. evaluarea situaţiei de fapt. învingătorul va evita “imixtiunea” propriului anturaj în problemele cu care se confruntă direct. de unde rezultă şi faptul că aplicaţiile acesteia sunt foarte diverse. Introducând o “distanţă” faţă de noi înşine. declanşarea . trecând din registrul “emoţii-senzaţii” în cel de “evaluare-analiză”. 4.

strategia META.înainte de demararea acţiunii: strategia vizualizării. Specialiştii30 sunt de părere că numai prin “stăpânirea” corectă şi eficientă a ansamblului celor şapte strategii ale reuşitei (să nu uităm că cifra 7 este asociată ideii de perfecţiune ! …). în timpul acţiunii: strategia schimbărilor rapide şi eficiente. rapid şi eficient. adaptată scopului şi/sau obiectivelor vizate. • • 4. astfel încât să putem adopta. cit. pentru a ne “vedea” în acţiune. finalmente. starea mentală corespunzătoare. în exteriorul acţiunii. transpunându-se.. progresiv. intensitatea emoţiilor negative. Scopul îl constituie. iar adoptarea ansamblului celor şapte strategii mentale ale reuşitei prezentate este de natură să îi confere învingătorului excelenţă în acţiunile întreprinse.4 Organizarea sistemului reuşitei în afaceri Fiecare tip de strategie are un rol bine definit. din “centrul atenţiei”. modelul învingătorului devine accesibil şi performant. în mod evident. b) natura informaţiilor ce urmează a fi tratate: dacă este vorba de informaţii referitoare la propriul său comportament. Missoum. astfel încât să putem desprinde maximum de învăţăminte (concluzii) din experienţa câştigată şi să ne fundamentăm viitoarele direcţii de acţiune. p. înainte ca aceasta să debuteze. într-o manieră flexibilă. Altfel exprimat. propriile noastre capacităţi şi/sau disponibilităţi. strategia META îi oferă învingătorului posibilitatea de a trece. învingătorul poate apela la: 30 G. pentru a ne putea întări motivaţia faţă de demersul întreprins. pentru a ne ameliora calitatea strategia relaţională.).. cu scopul de a putea “transmite”. după desfăşurarea acţiunii: manipula strategia gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor. pentru a putea interlocutorul în sensul dorit de noi (dar şi de acesta !. cu maximă rigurozitate şi cu cât mai puţină subiectivitate planul de acţiune şi. în funcţie de următoarele criterii: a) momentul şi durata acţiunii: . în rolul de analist al contextului creat. J. în funcţie de context. strategia obiectivelor.L. strategia influenţării.posibilitatea de a-şi diminua. 119 . eficient. ameliorarea propriilor performanţe în demersul către reuşită. de a-şi “conserva” propriile mijloace şi/sau resurse capabile să îi furnizeze un comportament profund performant. de a-şi pregăti. Organizarea sistemului reuşitei în afaceri este posibilă prin intermediul luării în considerare a contextului utilizării acestor şapte strategii şi poate varia. Minard – op. prestaţiei.. interlocutorului.

strategia confruntării. f) termenul de realizare a schimbării: . dacă este vorba de informaţii privind scopurile urmărite: strategia obiectivelor. pentru a simula competiţia şi a rivaliza cu concurenţii. pentru a anticipa modul de desfăşurare a viitoarelor acţiuni. strategia confruntării (componentă a strategiei influenţării). acţiunile. a-şi ales putea adapta prin “corecţii” strategia gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor.strategia META. pentru a ne adapta. d) contextul relaţional: strategia relaţională. “din mers”. în vederea maximizării propriilor performanţe. dacă dispunem de o puternică dinamică a propriului comportament (încredere în noi înşine. strategia schimbărilor rapide şi eficiente. atât pe noi. pentru a ne conduce “din umbră” partenerii şi/sau adversarii. strategia schimbărilor rapide şi eficiente. în vederea adaptării derulării acţiunilor la contextul dat. “din mers” a acţiunilor întreprinse. vom putea apela la strategia relaţională (management şi/sau modelare). pentru corectarea. eventual “copiindu-le” şi preluându-le punctele forte. în conformitate cu demersul întreprins. adversarii): dacă este vorba de informaţii privind concurenţa (şi/sau strategia vizualizării. în întregul ansamblu al acţiunii. strategia relaţională. pentru comportamentul la contextul dat (mai comportamentale). pentru a putea “modela” competenţele concurenţilor şi a “prelua” punctele forte manifestate de aceştia. cât şi pe concurenţi. afirmarea propriului eu etc. va fi extrem de eficace utilizarea strategiei influenţării. pentru a putea stabili noi dimensiuni ale acestora. e) resursele propriului potenţial: dacă dispunem de un potenţial relaţional foarte dezvoltat. cu scopul de a diminua competitivitatea concurenţilor noştri şi de a spori şansele demersului spre maximizarea propriilor noastre performanţe. în scopul analizării eventualelor motive ale eşecului. pentru a ne putea vedea.). strategia vizualizării şi cea a obiectivelor. c) natura acţiunilor întreprinse: strategia META şi cea a “stăpânirii” situaţiilor.

dacă este cazul unor macroschimbări. într-o stare mentală adecvată spiritului performant (fiind. pentru a ne pregăti. pentru a ne putea transpune. g) importanţa schimbării ce urmează a fi efectuată: în cazul microschimbărilor. recomandabilă. instantaneu. . apelarea la strategiile relaţională (îndeosebi modelarea) şi a influenţării se poate dovedi extrem de eficientă. h) contextul social: dacă acţionăm singuri (“întreprinzători solitari”). pot fi adoptate strategia META şi. asocierea strategiei vizualizării). în funcţie de context. putem adopta strategia vizualizării. cu maximum de calm şi minuţiozitate. va fi util şi oportun să adoptăm strategia schimbărilor rapide şi eficiente. de asemenea. strategia META şi cea a obiectivelor. în situaţia în care suntem ajutaţi în demersul nostru spre reuşite performante. modelarea (ca element component al strategiei relaţionale).dacă dispunem de timp suficient. strategia gestionării eficiente a situaţiilor şi modelarea se pot dovedi atât oportune. cât şi utile. dacă derularea acţiunii este iminentă. putem apela la strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor. demersul spre reuşită.

prealabile demersului nostru către şi pentru reuşită. c) capacitatea de tratare. a informaţiilor. d) mediul ambiental al reuşitei. În vederea stăpânirii factorilor stressanţi care pot interveni în acţiunile întreprinse de fiecare dintre noi. e) a ne justifica performanţele iniţiale. 2. e) gestionarea stressului. printre care şi: a) potenţialul învingătorului.TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR: 1. prioritar. cât mai rapidă. c) învăţarea şi însuşirea strategiilor mentale ale reuşitei. b) reuşita. 6. Modificarea mediului ambiental în scopul optimizării randamentului unui anumit sistem al reuşitei este posibilă şi realizabilă prin: a) transpunerea în practică a condiţiilor propice facilitării aplicării strategiilor excelenţei. trebuie să ştim să: . d) controlul anxietăţii. c) creşterea potenţialului de a învinge al noilor câştigători. 5. b) a cunoaşte cel puţin trei limbi de circulaţie internaţională. d) transpunerea în practică a condiţiilor propice facilitării şi perfecţionării aplicării strategiilor excelenţei. c) a dispune de un mod mental de funcţionare caracterizat prin performanţă şi competitivitate. e) simpatia. d) capacitatea de organizare. 4. A ne investi într-un proces de reuşită necesită stabilirea şi respectarea a două dintre următoarele condiţii: a) a avea cunoştinţe temeinice în domeniul economic. c) performanţa.000 USD. b) capacitatea de concentrare a atenţiei. Elementele constitutive ale mediului ambiental al reuşitei constau în: a) capacitatea de conştientizare a unor elemente conjucturale multiple. d) a avea un cont în bancă de minimum 10. 3. b) stimularea apariţiei de noi învingători. Printre capacităţile cognitive de care dispun învingătorii (în orice domeniu) se regăsesc şi următoarele: a) capacitatea de conştientizare a unor elemente conjuncturale multiple. Cadrul conceptual al reuşitei are la bază câteva concepte fundamentale. b) capacitatea de concentrare a atenţiei în momentele acţiunilor întreprinse. e) disponibilitatea. e) stimularea apariţiei de noi câştigători.

e) dinamism comportamental. b) strategia META. d) strategia comunicării. b) controlăm anxietatea. A reuşi în viaţă este echivalent cu a învinge. 10. d) combativitate şi competitivitate. rapid. extrem de rapid. d) descopere. pe plan comportamental. astfel. cât mai repede. de următoarele trăsături: a) mândrie. b) putere fizică. e) controlăm suferinţa. c) ambiţie şi dorinţă de a reuşi.a) controlăm gesturile. Strategia reuşitei care permite învingătorului să ocupe poziţia de observator al propriului comportament este: a) strategia vizualizării. e) strategia schimbărilor rapide şi eficiente. b) fals. anumite stări de spirit. b) îl influenţa pe interlocutor să facă ceea ce dorim. a) adevărat. Învingătorul este caracterizat. e) îl determina pe interlocutor să adopte o stare mentală necesară atingerii scopului pe care ni-l propunem. a) adevărat. A fi performant şi competitiv nu necesită a dispune de un potenţial psihologic şi mental caracteristic. schimbările din cadrul firmei. în interlocutor. 11. 12. strategia influenţării constă în a: a) învăţa cum să acţionăm când suntem obosiţi şi surmenaţi. Ca strategie mentală a reuşitei. 8. de la o stare mentală la alta total opusă. c) îl manipula pe interlocutor. d) luăm medicamente. decisiv. d) nu ne permite să fim influenţaţi de oamenii cu care lucrăm. Strategia schimbărilor rapide şi eficiente permite oamenilor de afaceri să: a) îşi schimbe. c) genereze. e) treacă de la o afacere la alta. c) strategia gestionării eficiente a situaţiilor. b) fals. . c) gestionăm stressul. 7. influenţându-i. 9. b) treacă. comportamentul. colaboratorii care lucrează ineficient.

a) adevărat. b) fals. Performanţa este un rezultat subiectiv. b) fals. Învingătorul nu îşi majorează şansele dacă va reuşi să îşi controleze şocurile emoţionale provocate de diferiţi factori stressanţi. a) adevărat. Potenţialul învingătorului declanşează un proces de căutare permanentă a ameliorării şi optimizării propriilor performanţe. procesul reuşitei. b) fals. Reuşita este un proces dinamic. continuu. 16. a) adevărat. Evaluarea potenţialului învingătorului permite ameliorarea eficacităţii recrutării şi selecţiei personalului în funcţie de criterii precise. a) adevărat. 18. fiind orientată spre un scop şi având o finalitate. b) fals. b) fals. a) adevărat. b) fals. Învingătorul. a cărui prezenţă stimulează. 19. b) fals. nu se teme de nimeni şi de nimic. alese cu maximum de atenţei. . b) fals. 20. a) adevărat. a) adevărat. 14.13. Câştigătorul trebuie să ştie cum să profite de pe urma influenţei benefice şi a structurilor în care îşi desfăşoară activitatea. 17. 15. în măsura în care posedă o mare încredere în el însuşi. a) adevărat. Învăţarea şi însuşirea strategiilor mentale ale reuşitei este un proces continuu şi intensiv.

adeseori. în ceea ce am denumit “aventura” unei afaceri. dimpotrivă. respectiv. Iar acest fapt implică. mai mulţi factori aleatori. că cel aflat în postura de client este “elementul” determinant.. în funcţie. Şi. complet fals şi are la geneză fie neştiinţa de a întreprinde afaceri. în mod evident. clientul poate avea atitudini diferite. “vital” al oricărui gen de afacere.CAPITOLUL V: CLIENTUL ÎN AFACERI Nu puţini sunt întreprinzătorii care gândesc că este foarte uşor să fii client. cu toate că ambii parteneri pornesc. aşa cum experienţa o demonstrează. fie necunoaşterea comportamentului şi a aspiraţiilor clientului. 5. deoarece nu ai decât de aşteptat formularea ofertelor. de regulă. implică şi un anumit mod de a acţiona) este. adeseori. în timp ce ofertantul se gândeşte la afacere. Rezultă. intermediatorul unei afaceri . clientul vizează realizarea unui anumit proiect. decât într-o mică măsură. ceea ce este mult mai dificil. în acest context.1 Tipologia clienţilor în afaceri În faţa ofertantului. într-o mai mică sau mai mare măsură doleanţelor clientului. de risc. ci. Pentru că orice client trebuie să îşi cunoască perfect interesele şi să fie capabil să decidă alegerea ofertantului (ofertanţilor) capabil(i) să răspundă cel mai bine doleanţelor sale. Mai mult decât atât. prin întreprinzător definim. aşadar. Şi. această veritabilă “confruntare”. Fiecare dintre noi s-a convins de faptul că “meseria” de client nu este deloc simplă. evident. însă. suficient de mare!. Cel “chemat” să soluţioneze acest complex “labirint” de interese. clientul nu cunoaşte. împreună. deci şi a întreprinzătorului. De asemenea. cel capabil să se transpună în rolul fiecărui client. încă.. clientul este cel care are de întâmpinat. fie comoditatea. nu trebuie să uităm faptul că numărul opozanţilor la nou este. este întreprinzătorul31 afacerii. Pe de altă parte. spre 31 în conţinutul prezentului capitol. se poate dovedi mult mai complicată decât cea de ofertant. Un asemenea mod de a gândi (care. cum va reacţiona mediul ambiental la proiectul său. urmând să alegi soluţiile care îţi vor apărea ca fiind (cele) mai avantajoase. acesta fiind cel care riscă mai mult. o afacere realizată de un ofertant poate răspunde. (în cazul în care acesta nu este şi producător de bunuri şi/sau servicii). chiar în condiţiile în care se adresează unui ofertant ce a mai realizat proiecte de tipul celui care îl interesează. necesitatea cunoaşterii tipologiei clientelei.

în sensul de a-l considera nu un simplu executant. ci un realizator capabil să gândească constructiv. dar rămâne să mai discutăm” (neîncrezătorul) 32 H. cum este cel al ramurii construcţiilor (spre exemplu. practic. Situaţia este frecvent întâlnită în unele industrii. mai ales în cele producătoare de automobile şi/sau de bunuri de larg consum. nu după mult timp.exemplu. Adeseori. clienţii. maleabilitate relaţională şi dovedirea. 37 .“agresivitate” redusă. În acest sens. el sete cel care trebuie să accepte servirea intereselor unui asemenea client. cum doresc să arate noile lor produse şi. el trebuind să determine schimbarea “opticii” clientului. Atât timp cât clientul este “plin de sine” şi îşi “adoră”. Şi. nici de întreprinzători creativi. de nivelul cunoştinţelor pe care le posedă. principala dificultate cu care se poate confrunta întreprinzătorul constă în a se face cunoscut ca aportor de idei.. În situaţiile de genul celor menţionate. clientului. Iată. de cuantumul capitalului disponibil. Iată numai câteva dintre motivele pentru care specialiştii recomandă ca. . tipologie care poate fi clasificată. aşadar. progresiv. Este cazul acelui gen de client care aduce la cunoştinţa întreprinzătorului decizia sa de a rezolva într-o anumită manieră propriul proiect. În situaţia unei asemenea atitudini comportamentale manifestată de client. drept consecinţă. a propriilor calităţi creative. el poate fi încadrat într-o nouă tipologie comportamentală: b) clientul care afirmă: “Cred că ştiu despre ce este vorba. de regulă. doar propriile idei. urmând a decide pe cine va alege. numai câteva dintre considerentele care justifică utilitatea cunoaşterii fiecărei tipologii comportamentale a clientelei. conform opiniei specialiştilor32. şi-o impun pe a lor.clientul va constata că întreprinzătorul posedă o înaltă competenţă profesională şi. cit.şi faptele au relevat justeţea acestei opinii . În alte cazuri. de regulă. nevoia de a avea. fiabilă şi competitivă. este recomandabil să i se satisfacă. de scopul proiectului său etc. fiind interesat numai de aflarea preţului tranzacţiei şi. există riscul ca. nu mai au nevoie nici de consulting exterior. Fraisse – op. clientul să se creadă doar “stăpânul” progresului şi să ignore posibilitatea de a fi ajutat cu (cel puţin) o părere referitoare la soluţii mai performante din punct de vedere economic. în serviciul său. în condiţiile în care întreprinzătorul doreşte să îşi asigure un câştig. în cazul întâlnirii unui client de tipul “atotcunoscătorului”. îşi va pune întrebarea: “Oare chiar ştiu tot?” … Iar din momentul în care clientul îşi va pune la îndoială propriile-i calităţi de “atotcunoscător”.modestie. este foarte posibil ca acesta să stăpânească bine noţiunile tehnice şi tehnologice aferente afacerii. o întreprindere competentă. p. în loc să permită interlocutorului formularea unei soluţii. atitudinea comportamentală a întreprinzătorului să aibă următoarele caracteristici: . acolo unde fabricanţii cunosc. metoda “vânzării serviciilor” este cel mai indicat a fi folosită. în relaţiile de subantreprenoriat). răbdare şi prudenţă. în funcţie de acesta. Cu siguranţă . după cum urmează: a) clientul care afirmă: “Eu ştiu tot” (atotcunoscătorul).

. ca urmare a preţurilor şi/sau tarifelor practicate. Pentru că el are “aerul” unui om foarte serios. în esenţă. acest gen de client este relativ dificil de sesizat (perceput) . Dar. în general. Faţă de cazul precedent al tipologiei clientului. toate detaliile afacerii. cu maximum de eficienţă. eu sunt cel care cumpără rezultate!” (nababul). furnizorul (este preferabil ca acesta să fie chiar întreprinzătorul) trebuie să se impună prin competenţă. Această categorie de clienţi este. dar nu are suficientă încredere în el şi caută să beneficieze (adeseori. În acest caz. clar. bine pregătit şi extrem de riguros. cunoştinţele furnizorului său caută. În general. . sincer şi deschis al unui dialog este valorizator pentru ambele părţi. c) clientul care afirmă: “Eu nu cunosc mai nimic. a “ajustării” punctelor de vedere divergente şi a stabilirii unui acord ferm între părţile implicate în afacere. cazul societăţilor de audit şi consulanţă care ştiu. decât să te “lupţi” cu indivizi care doresc. cazul poate ideal pentru un întreprinzător creativ şi pasionat de inovare şi de libertatea propriei imaginaţii.. iar clientul va deveni conştient de propriile sale limite. întreprinzătorului îi revine sarcina de a simţi permanent evoluţia (“pulsul”) situaţiei şi de a prelua iniţiativa în fiecare moment în care afacerea ajunge într-o nouă fază de derulare. În acest sens. concurenţei etc. realmente. pe care să le valorifice în afaceri personale . de informaţii. cel mai atrăgător pentru marea majoritate a întreprinzătorilor. . spre exemplu. la soluţiile acesteia. în a menţine dialogul într-un spirit de parteneriat loial. deja. individual şi … gratuit de ele. în care se punea problema vânzării serviciilor. aşadar. s-a gândit la problema a cărei rezolvare o doreşte..în multe situaţii apare riscul ca întreprinzătorul să comunice propriile sale idei unor persoane care se vor servi. propriile idei. Dar … intenţiile sale sunt sau pot fi greu de anticipat. Concluzionând. este. . . dar fără aport de idei.clientul are. acesta poate aduce şi/sau releva idei pe care întreprinzătorul nu le are.nivelul elevat. să “pună pe roţi” multe întreprinderi. Este. deci. la punct. în acelaşi timp. mai ales atunci când se caută soluţii originale. deja. este preferabil a pune. . Acest caz apare ca fiind.. necesară o maximă atenţie referitor la modalităţile în care se desfăşoară dialogul şi are loc “schimbul” de idei. într-un mod extrem de (cel puţin) inteligent.În situaţia în care clientul gândeşte că poate utiliza.). practic. inovatoare. una dintre cele mai interesante pentru întreprinzător şi este recomandabil ca acesta să ţină seama de următoarele: . adeseori. poate. descoperit de alţii !”.prin dialogul purtat cu clientul. relevăm faptul că atitudinea întreprinzătorului faţă de acest tip de client constă. “neîncrezătorul” este “deschis”. gratuit !) de ceea ce deja există. aplicând deviza: “Nu căuta să reinventezi ceea ce a fost. investind bani şi timp pentru studiul lor. să profite de aceasta (fapt absolut normal). mai ales în situaţiile în care există pericolul ca relaţiile stabilite să se degradeze (spre exemplu. fiind mult mai uşor să creezi şi să menţii raporturi personale solide cu clientul. De aceea.atât timp cât dialogul a fost acceptat de ambele părţi. Şi nu rare sunt cazurile în care “nababul” nu are … bani şi este doar în căutarea de noi idei. Este. să te transforme într-o persoană întreprinzătoare.

activitatea întreprinzătorului trebuie demarată cât mai devreme posibil. în cele de materializare a acestuia. problemei (a şi motivaţiilor . .antreneze clientul în activitate. în cazul întâlnirii acestui gen de client. .abordeze şi să analizeze complex şi complet problemele ridicate de client. fiecare fază a derulării proiectului la client şi implicaţiile sale asupra activităţii întreprinzătorului: CE SE ÎNTÂMPLĂ LA CLIENT ACŢIUNILE ÎNTREPRINZĂTORULUI 1. cu toată diplomaţia. ulterior.înceapă “apropierea” de client cât mai curând posibil. cel de vânzare-consultanţă.Tipul de afaceri recomandat a fi practicat cu acest tip de client este. marcată de o realizare materială la client. răspunzând la întrebările: ce doreşte clientul ? clientul are o idee sau întrezăreşte o soluţie ? pot găsi chiar eu o soluţie viabilă pe care să i-o propun? b) în vederea formulării răspunsurilor se informează asupra: originii indivizilor acestora). la client. în toate fazele derulării proiectului la client şi. încă din faza în care acestuia i-a “încolţit” ideea. a) evită să pornească pe o pistă falsă. de regulă. generându-i dorinţa de conlucrare şi cooperare. . astfel încât să se situeze pe poziţia expertului capabil să ia pe cont propriu afacerea. MANIFESTAREA NEVOII O persoană din cadrul “organizaţiei client” sesizează o anumită problemă în legătură cu “dezvoltarea” şi/sau creşterea rezultatelor întreprinderii. va trebui să se facă cunoscut.creeze şi să menţină un contact strâns şi permanent cu responsabilul de proiect. pentru a se convinge de viabilitatea (fezabilitatea) proiectului acestuia. încă din momentul apariţiei “germenului” unei idei referitoare la viitorul proiect al clientului. În acest context. în continuare. întreprinzătorul care urmăreşte să vândă nu va avea interesul să rămână un simplu “spectator” ci.2 Derularea proiectului unei afaceri la client Vânzarea unei afaceri nu începe odată cu negocierea. eficient. De aceea. Proiectul de care dispune un client se derulează în faze care se înlănţuiesc în funcţie de deciziile adoptate de conducătorii “organizaţiei-client”. să analizăm. 5. Persoana comunică punctul său de vedere decidentului. pentru a sesiza evoluţia mentalităţilor acestuia şi a putea reacţiona cu oportunitate. Urmare a succintelor considerente prezentate este recomandabil ca. să se impună şi să fie prezent. alături de şi împreună cu el. Ţinând cont de faptul că faza reprezintă o perioadă a proiectului. întreprinzătorul să: . înaintea eventualilor concurenţi. dimpotrivă. problemă a cărei rezolvare necesită cheltuieli de investiţii şi/sau de exploatare.

criteriilor care îl vor determina pe decident să avanseze proiectul. se va începe prin analiza tuturor datelor disponibile. DETERMINAREA SOLUŢIILOR POSIBILE Decidentul s-a convins de marele interes al respectivei idei şi va desemna una sau mai multe persoane pentru a o rezolva. persoanele responsabile de rambursarea unor eventuale credite d) răspunde la întrebările: care sunt formulele posibile de finanţare a proiectului ? ce proiecte are concurenţa ? de ce fonduri financiare dispune clientul ? ce amortizări vor fi necesare ? - . apelându-se la ajutoare interne şi externe (specialişti. precum şi costul global al proiectului. schiţarea celor mai eficiente soluţii. Scopuri urmărite: determinarea fezabilităţii proiectului. furnizori etc. care sunt mijloacele utilizate de client pentru a se informa ? cum sunt perceput eu de client ? ce obiceiuri are clientul ? de ce resurse (capacităţi) dispune clientul ? care este valoarea preconizată a fiecărei funcţii a produsului şi/ sau a serviciului. comparativ cu costul său ? (analiza valorii). Este cu adevărat ideal ca întreprinzătorul să întocmească. costul proiectului. c) răspunde la întrebările: de ce să fac ? (idei. cum şi în ce sens va fi necesar să orientăm tehnica pentru a limita concurenţa ? “produsul” Rezultatul: Descrierea problemei reale şi a soluţiilor alese.sursei de inspiraţie în formularea problemei.). Se definesc caracteristicile şi performanţele produsului şi/sau serviciului. lista dificultăţilor cu care acesta se va confrunta şi modalităţile concrete în care el îl va putea ajuta în demersul comun al depăşirii obstacolelor apărute 3. evaluarea primelor rezultate scontate. FEZABILITATEA FINANCIARĂ Persoanele desemnate să elaboreze studiul vor face cunoscute decidentului: rezultatul posibil de realizat. pentru client. este furnizat operativ de întreprinzător 2. buget). soluţia este realizabilă. În acest context. consultanţi. comparativ cu cel al concurenţei. plan. Rezultatul va fi favorabil numai dacă: problema corespunde unei posibilităţi de acţiune.

pentru a-şi putea “vinde” ideile din interior.care sunt criteriile de alegere ale clientului ? . riscă atât să împiedice inovaţiile. acesta urmând a evidenţia procedurile de soluţionare. cât şi să impună soluţii deficitar adaptate sau eronate.angajate. riscă atât apariţia unor divergenţe. 2. Pe de altă parte.ce imagine am în faţa clientului. ELABORAREA APELULUI LA OFERTE ŞI CONSULTANŢĂ Conducătorul (şeful) proiectului se află în faţa a două riscuri: 1. Drept urmare. şeful de proiect ştie că acţiunea sa este evaluată cu unii ochi critici (chiar cu invidie ! …). lăsând ofertanţilor o mare libertate în elaborarea soluţiilor şi variantelor posibile. EVALUAREA ŞI ALEGEREA RESURSELOR NECESARE Decidentul încredinţează proiectul unui şef de proiect.care sunt factorii decidenţi? . precum şi a întreprinzătorului faţă de client 4. al operativităţii.cum vor trebui protejate aceste criterii ? . f) răspunde la întrebările: cine conduce afacerea ? m-a îndrumat clientul pe calea cea bună ? cum să particip. Alegerea consultanţilor externi se va face în funcţie de competenţa şi reputaţia lor în domeniul tehnic. cât şi amânarea ofertelor. Rezultatul: Angajarea psihologică a responsabililor de proiect. constrângând ofertanţii printr-un caiet de sarcini extrem de precis. comparativ cu cea a actualilor şi/sau potenţialilor concurenţi ? .asupra căror “pârghii” de decizie pot acţiona ? Rezultatul: Stabilirea executanţilor (furnizorilor) la care se va putea apela pentru soluţionarea proiectului 5. va trebui să acţioneze într-o manieră care să îi atragă nu numai înţelegerea. la elaborarea caietului de sarcini ? cum să protejez şi să “reliefez” calităţile elaboratorului ? cine va fi vizat de propuneri şi cum va reacţiona ? ce obstacole potenţiale voi avea de întâmpinat şi ce resurse îmi vor fi necesare pentru a le putea depăşi ? - - . împreună cu clientul. al aptitudinilor de cooperare şi al costurilor e) răspunde la întrebările: . ci şi sprijinul colaboratorilor.

pentru acelaşi preţ. care să furnizeze informaţii exterioare şi să le vândă în interior. g) soluţionează probleme generate de: sprijinul de care va avea nevoie clientul pentru a putea înţelege întregul substrat al ofertei. realmente.Rezultatul: Obţinerea câtorva răspunsuri eficace sau o alegere deschisă a priorităţilor. întreprinzătorul are toate şansele să realizeze contacte favorabile. şeful de proiect aduce la cunoştinţa decidentului ansamblul tuturor i) răspunde la întrebările: este posibil un contact de . h) răspunde la întrebările: ce propun alţii şi cum le pot eu devansa propunerile ? suntem sau nu avantajaţi în urma cererilor de modificări formulate de client ? va trebui să arbitrez punctele de vedere ale decidenţilor ? pot armoniza. întreprinzătorul are şanse considerabil diminuate de a reuşi 6. modalităţile concrete în care va fi continuat dialogul cu clientul. - Rezultatul: Ierarhizarea ofertelor în funcţie de criteriile adoptate 7. în urma ajustării şi modificării ofertelor. STUDIUL PROPUNERILOR Şeful de proiect primeşte ofertele (uneori impacientându-se) şi începe să cerceteze în ce măsură ofertanţii i-au înţeles toate doleanţele. În situaţiile în care clientul se manifestă ca “atotcunoscător”. În ultimă instanţă. va compara. fără factori de risc 8. necesitatea de a putea identifica un interlocutor privilegiat. ADOPTAREA DECIZIEI DE REALIZARE A PROIECTULUI În acest stadiu. cu cât? - - Rezultatul: Alegerea unei oferte sigure. iar şeful de proiect este “presat” de exigenţe cel puţin contradictorii. uneori chiar critice. Analizează preţul soluţiei alese. precise. Pe de altă parte. astfel încât să păstrez iniţiativa ? amânarea influenţează costurile ? Dacă da. el caută să profite de toate şiretlicurile la care nu se sfiieşte să apeleze concurenţa. AJUSTAREA ŞI MODIFICAREA PROPUNERILOR Propunerea făcută de ofertant circulă … Fiecare vrea mai mult. acele oferte care îi permit să efectueze alegerea în cele mai rentabile condiţii. Dacă apelul la oferte este lansat prin enunţarea tuturor problemelor de rezolvat. toate interesele.

apar alte urgenţe şi multe proiecte se opresc în acest stadiu sau sunt reprogramate. inclusiv în relevarea unor câştiguri obţinute de alţi clienţi în acelaşi gen de afaceri. Este posibilă continuarea afacerii prin negocieri şi/sau colaborări. NEGOCIEREA ŞI REALIZAREA CONTRACTELOR CU COLABORATORII Şeful de proiect va căuta să fie ajutat de un specialist în aprovizionare şi unul în contracte. momentană sau definitivă. De asemenea. un compromis între dorinţe şi interese diferite. pentru acelaşi preţ. 9. de regulă. atenţie la piedicile ascunse ! … compensează eventualele costuri suplimentare nevoia de rapiditate în acţiune? stăpânirea tehnicii negocierilor - - Rezultatul: Comanda este. fapt în funcţie de care va fi apreciat de şefii săi ierarhic superiori. Dar.elementelor necesare adoptării deciziei. deoarece acum începe … “marea aventură” ! . cât mai favorabil. j) soluţionează următoarele probleme: după ce m-a adus pe drumul cel bun. Redemararea afacerii pe noi baze se face pornind de la faza a 5-a. k) răspunde la întrebările: cum să calmez neliniştea? cum să rezolv nemulţumirile? cum să depăşesc unele eventuale “curse” întinse ? .. aproape întotdeauna. Rezultatul: Oprirea. DEFINIREA MAI EXACTĂ A PROBLEMELOR NECESITATE DE REZOLVAREA PROIECTULUI Marea majoritate a decidenţilor se simt din ce în ce mai implicaţi şi doresc mai mult. sunt mai neliniştiţi. Scopul său nu va fi acela de a “strica” preţul.. Cel care aduce comanda apare ca partener şi nu ca adversar 10. decizia clientului? Aportul întreprinzătorului se poate concretiza în garanţii suplimentare cu privire la aspectele economice ale afacerii. comparativ cu concurenţa ? câştigarea şi menţinerea încrederii clientului. ci de a putea obţine toate facilităţile pentru realizarea proiectului. cum mă apreciază clientul. a afacerii. afaceri la cel mai înalt nivel decizional al clientului? ce informaţii trebuie să deţin pentru a putea influenţa.

. în funcţie de reuşita afacerii. LEGĂTURI COMPLEMENTARE Şeful de proiect nu este pe deplin conştient de imprevizibilul unor situaţii. Întreprinzătorul îşi va menţine sau îşi va amplifica imaginea favorabilă faţă de client. cu rigurozitate. EVALUAREA REZULTATELOR La “ora bilanţului”. Dacă rezultatele sunt favorabile. premise favorabile pentru viitoare afaceri rentabile.soluţiile trebuie imaginate !. sesizează starea de spirit a celor desemnaţi să realizeze proiectul. persoanele implicate atât în elaborarea. ACTE ADIŢIONALE. să înlăture financiare l) soluţionează următoarele probleme: consolidează legătura cu clientul. cât şi în derularea proiectului afacerii. împreună cu clientul său.Deoarece ştiu că. încadrându-se strict în termenele promise. se uită relativ repede eventualele neînţelegeri apărute pe parcurs. confruntă aprecierile lor cantitative şi calitative. îşi va putea crea. . prevină şi eventualele erori. niciodată. precum şi a consecinţelor acestora asupra deciziilor. totul se vinde! Rezultatul: Depistarea tuturor factorilor aleatori care pot influenţa realizarea proiectului. observă. avanseze proiectul.toate “cadourile” se negociază !. . urmăreşte să: nu aibă neplăceri. în afaceri nu este loc pentru sentimente ! … Are în vedere faptul că: . De asemenea. În acest caz. poate fi mai mult sau mai puţin “deschis” în relaţiile cu întreprinzătorul. din punct de vedere investiţional 12. Relaţia contractuală nu este suficientă ! Ea trebuie completată printr-o relaţie umană permanentă. care să creeze un spirit de parteneriat în faţa unui scop comun ! 11. evite (neplăcute). regulile şi precauţilie impuse de realizarea proiectului - - surprizele Rezultatul: Receptarea unor lucrări complexe şi a bilanţului acestora.nimic nu se dă. În general.

responsabilii operaţionali. răspunde faţă de creditorii societăţii pentru datoriile acesteia. sintetic. Rezultatul: Intrarea într-o situaţie de rutină. iniţiatorul. îl va“judeca” atât pe şeful de proiect. comanditarul 33. un obiectiv prioritar al activităţii întreprinzătorului trebuie să îl constituie descoperirea. în fine. sursele prestatare consultate).. DECIDENT 1 INIŢIATOR 12 7 3 COMANDITAR 2 8 ORGANIZAŢIE EXTERNĂ 33 Persoană care.. 13. Având în vedere care sunt participanţii la elaborarea şi materializarea unui proiect (respectiv: decidentul. beneficiarii viitori. p. În acest context.217 . schema relaţională a fazelor derulării unui proiect la client se poate prezenta conform datelor din fig. Ajuns. în mod succesiv. în fiecare fază de derulare a proiectului. în limitele părţii de capital social pe care a adus-o. în cadrul căruia fiecare individ are. vânzarea unei afaceri nu se adresează unei singure persoane (decident). un rol bine definit în derularea fazelor proiectului. Precizăm faptul că sistemul interdependenţelor dintre fazele derulării proiectului la client este specific întreprinderilor occidentale.Dar fiecare se întreabă … ce profit va avea de pe urma proiectului ?! … În funcţie de răspuns. la acest stadiu. Şi. întreprinzătorul îşi poate pune întrebarea: “Cum să transform un client ocazional într-un client fidel ?”. răspunsul afirmativ este valabil numai în funcţie de calitatea serviciilor oferite clientului. După cum am mai subliniat. până la demararea viitorului proiect . nr. pentru a putea înţelege multiplele sale solicitări şi a elabora o tactică adecvată scopului urmărit. în temeiul unui contract de societate în comandită.prescriptorii. organizaţiile exterioare. şeful de proiect. cumpărătorul. de regulă. sursele exterioare organizaţiei . – Mic dicţionar enciclopedic. de modul şi de măsura în care şi-a câştigat încrederea acestuia. a personalităţii fiecărui individ. Ed. cât şi pe toţi ceilalţi parteneri. evident. Ştiinţifică şi Enciclopedică. în profunzime. ci unui grup. 1998.

Prezenţa la client. 19: Fazele derulării unui proiect la client 5. cu Harvard Business Review nr. discuţiile purtate cu el şi cu colaboratorii lui implică un comportament adecvat. 3. broşuri publicitare. buletine de informare. în ordine crescătoare. 6. articole în ziare şi/sau reviste. prin poşta electronică şi faxuri. pentru a putea realiza o afacere eficientă.3 “Ghidul” pregătirii vizitei la client Oricât de minuţioasă ar fi. este următoarea: 10.nr. conversaţia directă cu clientul” … . p. 4. discuţii în grup restrâns. este absolut indispensabilă prezenţa activă la client. Vom prezenta. precum şi o serie de principii şi reguli ale comportamentului întreprinzătorului în cele două situaţii posibile ale întâlnirii sale cu clientul: individual şi în grup. ca singură modalitate de a cunoaşte doleanţele şi problemele concrete cu care acesta se confruntă. nemijlocite cu clientul. Iată de ce numai conversaţia directă şi deschisă cu clientul constituie cea mai importantă formă de comunicare cu acesta34. 8/1987. “ … Scara eficacităţii formelor de comunicare. 8 7. anunţuri publicitare. distribuirea de prospecte. unele dintre cele mai eficiente modalităţi de abordare şi derulare a relaţiilor interpersonale. 8. discuţii în grup lărgit. 9. Aşadar. 2. 7. 5. deosebit de riguros şi supus unor principii şi reguli bine definite.ŞEF DE PROIECT 7 12 RESPONSABILI OPERAŢIONALI 10 7 12 BENEFICIARI VIITORI 10 CUMPĂRĂTOR 8. organizarea activităţilor va rămâne fără efect dacă întreprinzătorul nu va fi capabil să stabilească relaţii directe. 11 4 5 3 SURSE EXTERIOARE (PRESCRIPTORI) SURSE PRERSTATARE CONSULTATE Fig. a căror cunoaştere constituie o cerinţă esenţială pentru majorarea substanţială a şanselor de a reuşi. 19. 9 6. l. 34 cf. în continuare. scrisori. convorbiri telefonice.

suportul uman. Aşteptările interlocutorului de la această vizită: . .să obţină o cooperare.suportul comunicării “pedagogice” .să se informeze asupra mea. pasiuni etc. motivaţii profesionale şi personale. . naţionalitate şi limbă de conversaţie.este interesat de vizita mea ? care sunt motivaţiile sale pentru proiect ? . .suportul intelectual.. pentru a contacta clientul. locul şi rolul în structura decizională a clientului.legături cu eventualele vizite precedente: .. mai întâi.în ce condiţii să ne revedem ?. . prejudecăţi. cu atât şansele de a fi primit de client vor fi mai mari.planul desfăşurării acţiunii: .nume şi prenume. este necesară o pregătire minuţioasă.. .cum să începem contractul ? .ce va căuta ? … . Mijloacele mele: .cum să continuăm ?. cu cât solicitarea va fi mai clar şi bine definită de către fiecare dintre noi.Dar. În contextul prezentat. a întâlnirii cu acesta. C. . . Obiectivele mele: .propunerea locului vizitei.. atitudini manifestate faţă de concurenţă.motivul vizitei. competenţă şi mijloace disponibile. funcţie şi titlu. capacitate. Interlocutorul: . B. particularităţi personale. .să obţină un anumit gen de profit (care ?).să se elibereze de o muncă. . experienţa anterioară în afaceri. stil comportamental. .cum să îl determin să acţioneze ? Maximă atenţie la: . până în cele mai mici detalii.să se asigure de . Pregătirea vizitei la client se poate face pe baza unui plan (“ghid”) a cărui structurare se prezintă astfel: A. .cum şi asupra cărui lucru să acţionăm imediat ? D.

aceasta nu reprezintă în mod obligatoriu.3. Mai întâi. cu prilejul fiecărei vizite la client. aceştia temându-se ca intermediarul să nu fie viclean şi să le ofere produse de o calitate îndoielnică. În acest context. cartea dumneavoastră de vizită ! b) nu acceptaţi să fiţi luat “din scurt” ! c) fiţi stăpân pe dumneavoastră şi denotaţi calm. dovedind o foarte bună cunoaştere a domeniului abordat şi ştiind ce şi cum să vindeţi. apoi. în a descoperi. o “vânzare”. 5. de calitatea relaţiilor umane instaurate în contactul direct cu clientul. în primul rând.prin ce elemente mă diferenţiez de potenţialii concurenţi ? Din cele expuse apare. . eventual. întreprinzătorul trebuie să manifeste o serie de atitudini comportamentale adecvate. E. Astfel. să ştiţi să zâmbiţi atrăgător ! • în etapa derulării vizitei: a) manifestaţi agresivitate cât mai redusă ! Nu uitaţi că o relaţie de influenţă constă. siguranţă şi precizie ! d) fiţi simplu şi direct ! e) în orice context. Răspunsurile mele: . a comunica nu înseamnă numai a şti să vă interesaţi de starea de spirit a clientului. stimulându-vă interlocutorul. şi nu a impune. eticheta este mai puţin “bine văzută” de clienţi.cum să îi arăt simpatia mea ? . să îl asigur ? . Şi. prin ea însăşi. mare atenţie ! … Când un client afirmă despre cineva: “Este un bun comerciant”. prioritar. depăşind rapid “filtrele” psihofiziologice şi. . un compliment ! … Din ce în ce mai mult. astfel: • în etapa de pregătire a dialogului cu clientul: a) oferiţi. evident faptul că atât solicitarea unei întâlniri. Aşadar.lista întrebărilor pe care i le voi pune. În afara considerentelor expuse. Fiecare întâlnire cu clientul constituie.cum să îl ajut şi.. ci şi a şti să vă exprimaţi şi să ascultaţi. fapt care este echivalent cu a-l cointeresa pe client să întreprindă acţiuni alături de şi împreună cu întreprinzătorul.cum să îi demonstrez credibilitatea proiectului său ? . dovedirea competenţei este relevată.1 Cum se conduce vizita la client A studia o piaţă înseamnă a şti să o “deschizi”. întâlnirea cu clientul implică şi alte elemente ale comunicării cu acesta. cât şi discuţiile purtate în cadrul acesteia presupun o înaltă capacitate de comunicare din partea oricărui întreprinzător. fapt care implică răbdare şi multă perseverenţă ! b) să ştiţi să vă dovediţi competenţa !. deci. încă din debut.prezentarea argumentelor.

inspirarea interesului şi încrederii acestora. prioritar. a trei elemente. ci şi. respectiv a expunerii raţiunilor care au stat la baza alegerii opiniei prezentate. puncte de vedere diferite. care sunt aşteptările către şi din mediul înconjurător. mai ales din punct de vedere psihologic. observării atente a caracteristicilor acesteia.5. Fapt deja demonstrat..3. mobilizându-ne. cu prilejul lucrului în grup. dovedite de practică. Construirea argumentaţiilor este realizabilă prin intermediul: . fiecare dintre ei fiind tentat să îi convingă pe ceilalţi că el (şi numai el) are dreptate . contrastul. în funcţie de caz. declanşarea dorinţei de a acţiona împreună. în comun. obţinerea acordului pentru a acţiona împreună. proximitatea.analogia. prin care se pun în valoare fapte şi/sau fenomene petrecute concomitent cu cele analizate. fiind necesară soluţionarea unor probleme cum sunt: . determinant pentru reuşita majorităţii acţiunilor întreprinse. este imperios necesar să ştim când şi cum să ne concentrăm ideile. Comportamentul în faţa unui grup implică şi presupune o atentă şi minuţioasă organizare a expunerii. prin intermediul căruia se urmăreşte. participanţii la o dezbatere (reuniune) exprimă. şi anume: . Utilizarea celor mai adecvate şi eficiente efecte persuasive presupune: atragerea atenţiei interlocutorilor. construind argumentaţii solide şi recurgând la utilizarea celor mai adecvate şi eficiente efecte persuasive. care stabileşte apropieri şi/sau asemănări pornind de la idei deja viabile. În asemenea condiţii. El presupune o foarte bună cunoaştere a regulilor şi principiilor aplicabile unei asemenea conjuncturi (spre exemplu. reflecţiei. în vederea atingerii. de regulă. precum şi o mobilizare totală. într-o şedinţă sau reuniune). mai ales. Concentrarea (mobilizarea) ideilor implică realizarea. din partea oricărui întreprinzător. ce aşteaptă ei de la expunere. în acest sens fiind necesară parcurgerea următoarelor etape: 1.. propunerii deciziilor concrete pentru a acţiona în contextul dat.descrierii situaţiei în care se încadrează problema analizată. a scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse.2 Comportamentul în faţa unui grup Comportamentul în faţa unui grup este nu numai extrem de delicat. comportamentul cu ocazia expunerii unei alocuţiuni. . precum şi opinii şi idei antagoniste. comunicării propriei opinii asupra problemei discutate. PREGĂTIREA Planul pregătirii unei expuneri este identic cu cel al vizitei la client. relevarea unor situaţii opuse celei prezentate.cine sunt participanţii.

organizaţi şedinţele. către sfârşitul sau în afara orelor de program. este recomandabil ca. durata unei şedinţe creşte. pentru ca o şedinţă să reuşească. 3. subliniem faptul că cea mai mare punctualitate este realizabilă în cazul alegerii unor ore de începere mai puţin obişnuite . În caz contrar.spre exemplu: 13. vom reuşi menţinerea unui bun şi permanent contact cu toţi interlocutorii. Oricum. astfel. impuneţi-vă instaurarea următoarei reguli: fiecare idee nouă va constitui obiectul a minimum două comentarii pozitive. practic. de regulă. de preferinţă. concluzionarea. de regulă. scopul urmărit. eficacitatea unei şedinţe este. CONDUITA Aceasta trebuie să se supună. pe larg. în capitolul următor . ora anunţată (în acest sens. înainte de a putea fi criticată ! … sala de şedinţe trebuie să fie cât mai inconfortabilă.15. pe rând. în situaţia în care unul dintre interlocutorii dumneavoastră se arată sceptic faţă de cele discutate. formulăm întrebări “glumeţe”. ea nu trebuie să depăşească două ore. privirea constituie elementul determinant al contactului cu grupul. provocăm auditoriul să ne răspundă. să reacţionaţi exact invers decât acesta se aşteaptă ! … - - - 2. cât mai eficient. în aceeaşi sală (special rezervată acestui scop). cele care apelează la şi stimulează creativitatea participanţilor. De asemenea. ce mijloace pot utiliza pentru a atinge. întotdeauna. să aibă loc. 15. urmărindu-se. să respectaţi următoarele reguli: . respectaţi. exponenţial cu numărul participanţilor.nu convocaţi decât persoanele direct interesate de tematica abordată. consolidarea).- ce scop urmăresc. este recomandabil ca şedinţele de “brainstorming”. atunci când planificaţi şi/sau prevedeţi modul de derulare a unei expuneri. În faţa acestuia este recomandabil să privim. EXPRESIA (vizuală şi orală) În enorma majoritate a situaţiilor. astfel.30. -). experienţa demonstrează că este util să: apelăm la “istorioare” nostime. invers proporţională cu numărul participanţilor. cunoaşterea convingerea. etc. fiecare persoană (nefixând-o ! …) şi. cu stricteţe. 4. SUPORTUL MATERIAL ŞI AMBIENTAL 35 subiectul va fi tratat. celor cinci etape ale unei negocieri35. declanşarea unui reflex intelectual “pavlovian” al acestora. există riscul ca auditoriul să aţipească sau chiar să adoarmă ! … fiţi pregătit ca. respectiv “legii celor 5 C” (contactarea. În ceea ce priveşte expresia orală.

centralizat. spre exemplu. Iată. tabele. reperarea diferenţelor de statut între participanţi şi recunoaşterea liderului. ci şi cea de asigurare a unui confort ambiental cât mai ridicat (climatizare. dacă un birou şi/sau un scaun (cel al şefului) este mai înalt şi/sau mai luxos decât celelalte 3 existente în încăpere. nu principiul esteticii este predominant. poziţionarea meselor şi a scaunelor are rolul de a impune. autoritatea şefului asupra subordonaţilor şi/sau chiar şi a invitaţilor -. Cel care conduce şedinţa se află într-o relaţie mai intensă cu toţi membrii grupului. în mod obligatoriu. 20 a: Mese aliniate 1 2 10 9 36 8 spre exemplu. ci cel al favorizării şi facilitării comunicării între participanţii la şedinţă (reuniune). În acest sens. în care toate informaţiile trec pe la profesor. atât suportul material. poziţionarea mobilierului etc. Subliniem faptul că. nr. mai degrabă. relevăm faptul că nu numai reţeaua de comunicaţii (instalaţii şi aparatură audio-video. Spre deosebire de un birou . câteva dintre multiplele posibilităţi de dispunere a meselor şi scaunelor într-o sală în care urmează să aibă loc o şedinţă: a) reţeaua centralizată (fig.a.) este importantă. în ceea ce priveşte poziţionarea mobilierului în încăpere (în cazul expus. în cazul sălilor destinate şedinţelor. Este exemplul unei clase “tradiţionale”. A B C D E F G H I J K L M A N O P R Fig. cât şi cel ambiental al oricărei şedinţe (reuniuni) prezintă o însemnătate deosebită pentru fiecare participant. lipsa de respect a acesteia faţă de interlocutori – n. prin intermediul său. acest fapt nu denotă. nr. adeseori în mod artificial 36. a meselor şi scaunelor). modul de amenajare a sălii permite. comunicarea fiind efectuată. ventilaţie etc. 7 4 5 6 . prioritar. poziţia ierarhică a persoanei respective ci. fiind de natură să asigure un cadru cât mai propice transmiterii şi receptării informaţiilor. de regulă.).Având ca scop sporirea eficacităţii comunicării. 20 a şi 20 b) Această formă de organizare a comunicării se caracterizează prin existenţa inegalităţii schimburilor de informaţii. concomitent cu majorarea sporirii atenţiei acordate acestuia. planşe.în care.

nimeni în afara lui A nu îl va face să înţeleagă. 22) Este un tip de reţea centralizată în jurul unui lider care se află plasat la intersecţia diferitelor subgrupuri. menţionăm faptul că reţeaua de tip Y este puţin eficientă pentru o activitate ce necesită reflecţie şi/sau creativitate. existând riscul ca liderul să se opună sugestiilor interlocutorilor. deoarece schimburile se fac cu acesta. neexistând o relaţie transversală de comunicare. nr. nr. nr.nr. din existenţa posibilităţii pierderii unor informaţii. Ca principal dezavantaj. în fig. erorile de interpretare sunt rapid corectate prin schimburile între vecini. 1 nu comunică decât cu 2 şi 12) 7 c) reţeaua de tip Y (fig. nici o persoană nefiind izolată.20 b). nr. . 14 a). nr. schimburile sunt de genul de la vecin la vecin”. constă în faptul că ea este foarte eficace în cazul în care trebuie realizate obiective simple.Fig. 21) Într-un asemenea tip de reţea. 1 12 11 2 3 10 4 9 8 6 5 Fig. fracţionate în unităţi simple. b) reţeaua hexagonală (fig. dacă D nu a înţeles. Spre exemplu. 21: Reţea hexagonală. Se poate observa că nu există comunicare transversală (spre exemplu. Principalul avantaj al reţelei constă în faptul că este foarte eficace pentru realizarea unor sarcini complexe. Dezavantajele principale rezidă din riscul majorat al distorsionării mesajelor emise şi. Dezavantajul principal este generat de faptul că în acest tip de structură persistă erorile de comprehensiune. 20 b: Mese dispuse elipsoidal Avantajul acestei structuri (mai ales în situaţia prezentată în fig. de regulă. de asemenea. Principalul avantaj constă în faptul că.

23: Reţea circulară Evident.fig.enunţarea tezei.6 1 4 5 2 Fig. scopul urmărit constând în realizarea celei mai eficiente forme de comunicare cu clientul. iar 2 numai cu 3 3 d) reţeaua circulară (“all channel” . se apreciază că există următoarele trei posibilităţi: a) discursul a priori: În cadrul acestuia. . în T etc. nr. Singurul inconvenient îl reprezintă faptul că adoptarea deciziilor necesită un timp îndelungat de discuţii. a unui expozeu sau a unei alocuţiuni). deoarece toată lumea comunică cu toată lumea. 4 şi 6. STRUCTURAREA EXPUNERII (DISCURSULUI) În ceea ce priveşte structurarea unei expuneri (a unui discurs. .nr. 5. 5 comunică numai cu 4. 23) Acest tip de reţea este apreciat ca fiind cel mai eficient. 1 comunică numai cu 2. Fig.). nr. b) discursul a posteriori: Ordinea etapelor ce urmează a fi parcurse este: . mai pot exista şi alte tipuri de reţea (în U.prezentarea faptelor capabile să demonstreze fundamentul tezei expuse.anunţarea scopului sau deciziei urmărite. etapele necesar a fi parcurse sunt următoarele: .prezentarea faptelor. . .expunerea concluziilor de susţinere a scopului urmărit.expunerea concluziilor. . 22: Reţea de tip Y.

prin maleabilitate relaţională şi empatie. “încadrat” într-o anumită tipologie. în cadrul unui asemenea tip de discurs. în majoritatea cazurilor: a) eu ştiu tot şi nimic nu mă poate împiedica să te înving. b) pe mine mă interesează modul în care vom reuşi să învingem concurenţa. agresivitate redusă şi prudenţă. cred că este mai bine să: a) fiu agresiv. cred că este util ca orice client să: a) aibă cât mai mulţi bani. pentru ca. neavând altă şansă de a reuşi. întotdeauna. o formulare de genul: “Iată ce nu este recomandabil a fi făcut”).. specific. existând riscul ca acesta să pregătească obiecţii privind teza prezentată). atât buna mea pregătire psiho-profesională. în scopul de a influenţa. cu condiţia ca oratorul să îşi fi creat un ascendent asupra auditoriului (în caz contrar. Clientul atotcunoscător afirmă. e) poată fi convins că noi şi numai noi suntem cei capabili şi în măsură să îi satisfacem doleanţele şi/sau exigenţele. d) dau dovadă de modestie. răbdare. este recomandabilă adoptarea primului. de la început. indiferent de gradul în care cunoaşte. clientul trebuie să înţeleagă că nimeni şi nimic nu îmi va putea schimba modul personal de a fi. aşa cum îţi spun eu. 3. 2. mai ales că asemenea comportamente autarhe.anunţarea scopului urmărit. cu siguranţă. în final. opinia auditoriului. posibilele reacţii. “neabdicând”. -prezentarea cât mai subiectivă a faptelor. astfel. b) “cedez”. din când în când. în final. ci şi foarte periculoase. mai bine. indubitabilele calităţi pe care le am. avocaţilor. în aceste condiţii. Subliniem faptul că. implică parcurgerea următoarelor trei etape: . calm.prezentarea tezei opuse (spre exemplu. c) faci ce îţi spun eu. dovedindu-i. c) coopereze cu noi. vom câştiga. e) iată ce am decis că este cel mai bine să faci. Dintre cele trei tipuri de expuneri (discursuri). învingător). c) fiu eu însumi. TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR: 1. să îl pot “pune la punct”. -anunţarea opiniei personale a vorbitorului şi a tezei propuse de acesta. trebuie să dăm dovadă de stăpânire de sine şi să avem o excelentă putere de convingere asupra auditoriului. conţinutul respectivei afaceri (ce ne-am face dacă toată lumea s-ar pricepe la afaceri ?). în detaliu. dacă vom şti să îl manipulăm. d) am cea mai bună pregătire tehnico-economică şi toţi îmi sunt inferiori. c) discursul a contrario: Discursul a contrario. b) fie. În orice gen de afacere. mai ales. şi eu. decisiv. voi reuşi să îmi dovedesc. În faţa unui client atotcunoscător. individualiste şi egoiste sunt nu numai dăunătoare. d) fie el însuşi. . dacă nu vrei să fii concediat. niciodată. cât şi enorma experienţă pe care am câştigat-o în lupta cu alţi parteneri şi/sau concurenţi (luptă din care am ieşit. pentru a-i cunoaşte. de la principiile categorice de viaţă pe care le am.

8. ferindu-se de orice noi contacte şi/sau relaţii parteneriale de afaceri. b) dovedesc că sunt cel mai bun. chiar înşelat. în sfârşit. c) ne poate conferi autonomie de “mişcare”. de fapt. loiali. 5. 7. pentru că. d) fiu eu însumi. b) încredere maximă. e) ne permite să devenim. pentru a evita să fiu “furat” şi. “jucând”. uneori. d) nu are încredere nici chiar în el. banii nababului constituind garanţia reuşitei totale. vor exista un învingător şi un învins. b) este suficient de “deschis”. de regulă. cu scopul de a întreţine dialogul într-o atmosferă de parteneriat loial. trebuie să ştiu să: a) obţin bani. cred că este mai util să dau dovadă de: a) circumspecţie totală. demonstrându-i. e) este un tip de client comprehensiv. pe client să îmi cedeze. fără nici un fel de resentimente. deoarece: a) poate fi sedus cu uşurinţă. pentru că “afacerile sunt afaceri” şi în ele nu este loc pentru sentimente. convingându-l să cedeze. foarte circumspectă cu interlocutorii. trebuie tratat “ca atare”. problemele ridicate de client. c) nu cedez nici pentru cea mai “interesantă” sumă. şi amabil cu toată lumea. deja. va trece total neobservată. cu siguranţă. Clientul neîncrezător manifestă. pe care ne-o “atribuim” din banii lui. care sunt adevăratele gânduri şi/sau intenţii ale clientului. există. persuasiv chiar. “închisă” chiar şi. Nababul este. dar nu are suficientă încredere în el şi caută să beneficieze de ceea ce. cel mai interesant tip de client. teatru. în sensul că o mică “favoare”. rămânându-i. că atitudinea sa este (cel puţin) total nejustificată. b) poate oferi câmp liber de acţiune “imaginaţiei” noastre. astfel. comandă. întotdeauna. astfel. mai ales. mai mult. indiferent de tipul clientelei cu care am de-a face. suntem împreună pentru a face afaceri prospere şi nu pentru a ne “tatona” la infinit. o parte din banii lui. pentru a-i demonstra că nu îmi poate fi superior. practic. cât mai repede. fiindcă nimeni şi nimic nu mă poate cumpăra. precum şi impecabil pe planul tehnicii ofertei. puţin câte puţin. pentru a mă convinge de viabilitatea proiectului său. excluzând riscul de a pierde. complex şi complet. indiferent de metodele şi/sau mijloacele utilizate. următoarele principale caracteristici: a) maleabilitate comportamentală redusă. cine deţine banii. pentru a vedea. trebuie să îi invingem într-un mod “copleşitor”). c) este o fire morocănoasă. nimeni şi nimic nu ne mai poate sta în cale. pentru că cine se crede sau se dă “mare”.e) fiu circumspect. îi place chiar să facă mult bine. adevăraţi lideri şi stăpâni pe orice relaţie de tip partenerial. . din teama de a nu fi “păcălit”. chiar dacă. Faţă de clientul de tip nabab este mult mai util să: a) abordez şi analizez. în cadrul unei relaţii parteneriale de afaceri. Faţă de un client neîncrezător. Finalmente. la ce i-ar servi aceasta ? 6. e) abandonez orice tip de iniţiativă personală. e) adaptabilitate la cerinţele sale. d) prudenţă şi spirit de cooperare cu concurenţa. d) ne poate asigura statutul de învingător în relaţiile cu partenerii săi (pe care. însă. “dublată” de încredere îndoielnică. neezitând să regurg chiar şi la manipularea interlocutorului. c) adaptabilitate maximă. b) fiu circumspect şi precaut. din propriul “teritoriu. de altfel. pentru a câştiga încrederea fiecăruia dintre interlocutorii săi. în cele din urmă. finalmente. 4. pentru a-l “determina”.

“marea lovitură”. încă din “start”. Succesul în afaceri este condiţionat de client. dispuşi să investească în România. asupra “naturii” şi felului de a fi proprii interlocutorului meu. potenţialului meu client. oricând şi cu maximum de eficienţă. a) adevărat b) fals 14. acesta fiind. pentru a putea fi capabil să aplic. cu excepţia cazului în care putem da. “nevoit” să îmi cedeze un mic comision. a) adevărat b) fals . odată ce am “prins” un client. subliniem faptul că nimic nu poate fi mai important decât a avea clienţi fideli şi repetitivi. e) câştig mai mulţi bani decât partenerii mei. finalmente. c) a genera existenţa unui învingător. deontologia şi experienţa ne “obligă” să înţelegem că nu se poate accepta existenţa. Atitudinea comportamentală recomandabil a fi adoptată de omul de afaceri în relaţiile cu tipul clientului atotcunoscător presupune dovedirea înaltei competenţe profesionale de care acesta dispune. din când în când. să îi iau banii ! . 10. o afacere de la A la Z. chiar şi apelând la instituţii specializate. d) apelez la mici “şiretlicuri” şi la “lupta de culise”.c) creez un “climat” relaţional tensionat. vânzarea unei afaceri înseamnă şi: a) a câştiga mai mulţi bani decât partenerii noştri. trebuie. e) a întreprinde cât mai multe călătorii în străinătate. decisiv.. posibilitatea de a cunoaşte noi şi noi potenţiali parteneri de afaceri. având. d) a crea posibilitatea stabilirii unei viitoare relaţii parteneriale (de afaceri) fidele şi repetitive. a “rolurilor” învingător . “ce e -al nostru. în acest context. dovedindu-le că eu şi numai eu pot conduce. oricum. “rezervat” şi perfectibil din punct de vedere al comunicării inter-personale. “marea lovitură”. şi pe această cale. c) “atac”. 9. pentru a scădea moralul viitorilor mei parteneri de afaceri. deci.. în mod categoric. urmărind să dau. b) mă informez. o gamă cât mai completă de mici “atenţii”. d) nu mă “împiedic” de nici un tip de client. în nici un gen şi/sau tip de afacere. competent. b) a înţelege cine este cel mai puternic dintre participanţii la afacere şi. Principala dificultate pe care o întâmpină omul de afaceri în faţa unui client de tipul atotcunoscătorului constă în a se face cunoscut ca aportor de idei. Transpunerea în locul interlocutorului este o condiţie necesară şi suficientă a reuşitei în afaceri. e-al nostru”. problema banilor. decisiv. principiul “Divide et Impera !”. care va fi învingătorul. finalmente. e) nu cred în nimeni şi în nimic. a) adevărat b) fals 12. pentru că. a) adevărat b) fals 13. apreciez ca fiind deosebit de util să: a) ofer. Pentru a putea cunoaşte cât mai bine tipul de client cu care avem de-a face.învingător. Pentru orice tip de client. pentru a vedea dacă am şanse de reuşită împotriva celui cu care stau de vorbă. 11.

a) adevărat b) fals. a) adevărat b) fals 18. a) adevărat b) fals 16. . pentru aînţelege multiplele sale solicitări şi a elabora o tactică adecvată scopului urmărit. a) adevărat b) fals 19. este recomandabilă antrenarea acestuia în activitate. In relaţiile de afaceri cu tipul de client care afirmă că “Eu nu cunosc nimic. În relaţiile de afaceri cu clientul de tip neîncrezător. omul de afaceri trebuie să ţină seama că nivelul elevat. sincer şi deschis al dialogului este valorizator pentru ambele părţi. Obiectivul prioritar al omului de afaceri trebuie să îl constituie descoperirea personalităţii fiecărui individ. a) adevărat b) fals 20. . a) adevărat b) fals 17. generându-i dorinţa de conlucrare. Vânzarea unei afaceri se adresează unei singure persoane. eu doar cumpăr rezultate!”.15. cea care are un rol bine definit în derularea fazelor proiectului. Tipul de afaceri practicat cu clientul nabab este de vânzare-consulting. Activitatea omului de afaceri în faţa clientului neîncrezător constă în a menţine dialogul întrun spirit de parteneriat loial.

putem auzi.CAPITOLUL VI: NEGOCIEREA ÎN AFACERI • Negocierea a constituit şi. cu mare pompă şi seninătate. avem voie să mai … putem să aşteptăm mult şi bine ! …). care a reuşit. realmente “zdrobitoare”. chiar câteva mii de tone din ceea ce mai pute(a)m produce şi noi41 şi tot aşa. adeseori. de cutare şi/sau de cutare mare negociator de-al nostru37. bineînţeles. mult timp. de ei depindem ! … Căci ei este negociatorii noştri şefi pe la cele mai înalte foruri europene şi mondiale şi de mila şi de (ne)priceperea lor depind sumele de bani care. sau câteva sute sau. în sfârşit (!!! …). chiar după ani şi ani !!! … 39 sau stend bai ???!!! … Cam tot aia înţelege necunoscătorul ! … Şi trebuie să avem cât mai mulţi asemenea. cu mult înaintea noastră. printr-o traducere mai mult sau mai puţin liberă de gândire. se mai produc şi pe la noi. ce este aceea. sau mai puţin disimulată) să citesc o bogată bibliografie în domeniul negocierilor. să obţină ceea ce (şi-)a dorit: un acord stand by39 (adică un tip de acord în urma căruia. culmea stupidităţii.1 Consideraţii generale asupra negocierii Am avut ocazia şi plăcerea (mai mult. eşti pur-şi-simplu şi şocat şi impresionat şi perplex şi stai şi te întrebi cât de bine pregătiţi este cei care a putut să ne facă atât de mult şi bine pe deasupra ! … Dar. cât mai serios şi responsabil problematica negocierii42 … 6. cu siguranţă. şiaşa-şi-aşa. un subiect foarte controversat de discuţii. 37 38 bineînţeles. dreptul de a ne “prosterna” prin faţa consulatelor şi multe asemenea “drepturi” (care de care mai tentant a fi rapid uitate ! …) … Şi. tot noi îl vom plăti. pentru că numai noi putem avea aşa ceva de bun … … şi luni şi. o negociere. că NIMIC NU SE DĂ. un împrumut mai puţin covârşitor40. fie pe dedesubtul economiei de piaţă în tranziţie ! … Să abordăm. cel puţin zilnic. Astfel. responsabilitatea … 41 dar numai dacă suntem cuminţi şi cumpărăm fabrici şi uzine de la cei care vor să ne ajute să le fie mult mai bine decât nouă ! … 42 … pentru că. oricum şi oricând. deh. de la bun început. CI TOTUL SE VINDE ! … . Evident. tensionate şi. dar nu şi DE CE: datorii “până peste cap”. lipsa liberului acces la informaţie. “avantajul” de a fi izolaţi de “restul” lumii. după ce dânşii îşi vor asuma. însă. neserios. penibilul DREPT DE A NE PLÂNGE (de milă) ŞI DE A CERŞI AJUTORUL celor care au învăţat. ca să ne putem domina. să mă dumiresc. iată. dreptul la opinia personală aparţine fiecăruia dintre noi ! … Aşa că am căutat. fie “la negru”. ca. conştiincios. reciproc dezavantajos. cât mai bine ! … 40 pe care. cât mai (pe) departe ! … Finalmente. după luni 38 de discuţii tensionante. am văzut cam ce am putut obţine de pe urma muncii “profesioniştilor” care ne învaţă CE şi CUM avem voie să facem. mai presus de orice. va mai constitui. cel puţin declarativ.

în permanenţă. Hindle – Cum să negociem. 1998. pentru a putea păstra controlul asupra echipei şi a discuţiilor !”. “ … Asiguraţi-vă că adversarul e mandatat să încheie acordul !” … ??! … Cu siguranţă că.. 13 Fisher R.. Iaşi. să fiţi pregătit pentru compromisuri !”. “… Examinaţi ce sursă de putere posedaţi !”. Hiltrop. “… Asiguraţi-vă că pe perete se află un ceas vizibil pentru toţi !”.55 nu uitaţi că este posibil ca cineva care vi se adresează abreviat. Grupul Editorial RAO. … Negocierea este mai degrabă similară cu o călătorie – nu poţi prezice rezultatul înainte de a face călătoria.Pe cât de nedumerit şi dezorientat am debutat propria-mi investigaţie. Editura Teora. S.. p. 2000.50 !”. cit. indiferent de natura conflictului. că mai degrabă poţi apela la bătaie.. Editura Polirom. 12 . Udall – op. Şi ce să înţeleg ? … M-am grăbit să mă uit în diferite manuale care ne învaţă cum să comunicăm şi să negociem şi am constatat. 21 -39 J. spre exemplu. iau piululele sau comprimatele verzi şi galbene. “… Determinaţi poziţia dumneavoastră de retragere !”. decât la negociere ! … Pentru că mult prea mulţi dintre noi aşteptăm “pilule” şi/sau reţete de negociere … Dacă sunt în situaţia X. în negocieri. de asemenea. Urry W.6 J. sau. “… Fiţi pregătit pentru o eventuală agendă ascunsă a opoziţiei !”. S. este foarte bine să ne întrebăm …“trebuie să fim corecţi.M. pe cea a ”stresării şi tracasării”47 ? … … Sau să urmaţi o serie de sfaturi ca48: “… Folosiţi amânările. Hiltrop. sau pe cea a “trântitului-uşii-în-nas”. în egală măsură. Comunicare şi negociere în afaceri. Hindle – op. “… Evitaţi izbucnirile emoţionale. p. Patton B. Udall – Arta negocierii. p. Patton B.48 T. “… Căutaţi. şi în acest caz. sau pe cea a “piciorului-în-prag”. după care le combin cu puţină utopie şi … gata şi cu negocierea asta ! … Am întâlnit şi/sau chiar am primit numeroase sfaturi. 78 Prutianu Şt. cit.. care de care mai tentante şi mai interesante. 2000. Negocierile au loc zilnic: în familie.”44. p. la piaţă şi – aproape incontinuu – la locul de muncă”43. chiar dacă nu este nevoie ?”45 … sau că … “ nu este suficient să ameninţaţi !”46… nici urmă şi nici vorbă de negociere ! … După care m-am îndreptat către alte lucrări de specialitate. după “parcurgerea” şi decelarea profundelor şi complexelor semnificaţii semantice incognoscibile dar. Pentru că am întâlnit puncte de vedere conform cărora “… Negocierea are loc când cineva are un lucru pe care vi-l doriţi şi pentru care sunteţi dispus să vă tocmiţi – sau invers. sau “… Ajungerea la o înţelegere prin intermediul negocierii nu este doar o problemă de aplicare a unui repertoriu de tactici şi tehnici. dacă sunt în situaţiile V sau Z. Cluj-Napoca. Urry W.. cu stupoare că. referitoare la tehnici de negociere … … Spre exemplu. p. Editura Dacia. 21 . 145 Fisher R. pe atât de şi mai nedumerit mi-am finalizat-o. ca 49: “… Atunci când negociaţi. … prescurtare să vă considere ! … … iar riscăm să “dăm” în “limbajul” unor parlamentari ! … . persuasive şi indubitabil comprehensibile51 ale acestor câteva succinte şi nu mai puţin “interesante” sfaturi. – Succesul în negocieri. iau o pilulă de culoare roşie şi … gata ! … L-am negociat şi p’ăsta ! Sau. cu maximum de eficienţă. şi ele apreciate ca fiind de referinţă … Am constatat. atacurile la persoană sau sarcasmul !”.M. ce-ar fi să vă propuneţi să încercaţi să utilizaţi. “… Niciodată să nu acceptaţi prima propunere !” ?!??? … … Sau. p. 1998. şi mai interesant. vă veţi putea 43 44 45 46 47 48 49 50 51 T. abandonând să mă mai complic. – op. “tehnica feliei de salam”. să aplicaţi o serie de principii profund “ştiinţifice”. p. cit.. “… Arătaţi că fiecare concesie pe care o faceţi reprezintă o mare pierdere pentru dvs. punctele slabe ale celuilalt !”.. “…Cereţi unui echipier să depisteze semnalele emise de adversar !”.

care trebuie studiat cu maximă atenţie şi “tratat” ca atare ! …) ?! … Evident. practic.E. ci numai o succesiune de etape şi/sau faze în care trebuie să fim perfect stăpâni pe noi înşine şi. în intervalul a numai câteva zeci de secunde. în cadrul cărora. modul în care respectăm “Regula celor 4 x 20” (respectiv. sau un potenţial viitor partener pe care îl vom transforma într-un client fidel şi repetitiv ? … Că şi în cazul dreptului la opinia personală. de fapt. Cunoaşterea interlocutorului. pentru modul în care acesta ne va percepe personalitatea şi. vă propunem să acceptaţi procesul negocierii ca pe o succesiune de cinci etape. bineînţeles ! …) şi să mai “bifăm” încă un succes al inferiorizării şi păcălirii clienţilor ! … Acceptând. de regulă. că negocierea nu înseamnă şi nici nu este nimic complicat. finalmente. relevăm încă odată. primele 20 de priviri şi primele 20 de cuvinte utilizate). predominant.S. dovedit a fi esenţială !) că succesul în afaceri este generat şi asigurat numai de clienţi fideli şi repetitivi. cu scopul de a ne asigura clienţi fideli şi repetitivi. modul în care ne prezentăm. Convingerea interlocutorului. în faţă. mai ales. la o negociere ? Un duşman. Contactarea interlocutorului.R. primii 20 de paşi. percepţia. subscriem opiniei unor autori52. foarte puţin: între 30 de secunde şi un minut ! … Dar cât de importantă şi chiar decisivă este ! … Aşa cum experienţa o demonstrează. 2. care pot fi denumite “Regula celor 5 C” şi constau în: 1. Consolidarea relaţiei parteneriale deschise. ne permitem să supunem atenţiei dumneavoastră şi un alt punct de vedere. senzaţiile şi chiar impresia pe care le vom genera interlocutorului … Privirea 52 53 S. conform căreia negocierea este o succesiune de cinci etape. dobândite şi exersate în ani şi ani de pregătire poate fi de natură să decidă. – Mulhouse. să putem răsufla uşuraţi (de bani. nu avem dreptul (nici cel puţin. pe capacităţile. Concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens. primele 20 de secunde. a tuturor elementelor învăţate. fie ca pe un adversar (ba chiar unul de temut. sunt şi/sau devin elocvente pentru interlocutor. este preferabil să fie vorba despre intenţiile reale ! … . Respectiv.2 Etapele unei negocieri Ce este. mai mult.pregăti pentru … marea bătălie ! … Pentru că ce altfel de interpretare am putea conferi unor asemenea îndemnuri care ne sfătuiesc să privim interlocutorul fie ca pe un opozant. În acest context. aşadar. Contactarea interlocutorului Această primă etapă a unei negocieri durează. intenţiile53 ! … Aplicarea. moral) de a aplica tot felul de teorii care ne explică ce şi cum trebuie să facem pentru ca. primele zeci de secunde ale momentelor contactării interlocutorului sunt de o maximă şi decisivă importanţă ! … Modul în care salutăm. intervin elemente comportamentale de rutină. o negociere ? Atât timp cât acceptăm ideea (de altfel. 3. fiecare dintre noi are dreptul la opinie ! Dar să ne punem şi/sau să fim de acord cu regulile “jocului”: pe cine avem. disponibilităţile şi posibilităţile noastre persuasive. 1998 evident. 4. 5.A. este evident că opţiunea … ne aparţine ! … 6. adeseori ireversibil. d’Eyrames – Studiu C.

iar în cel de-al doilea. Giblin . dar … Cum se face că unii profesionişti în afaceri reuşesc să îşi “decodifice”. intimidări sau înşelându-l … Puteţi deveni un cerşetor al relaţiilor interumane. denotând mult calm şi stăpânire de sine. mimica facială destinsă (chiar “nevinovată”). debitul. cit. de netă şi afişată “superioritate”.a. corelată cu gestul (extrem de atent. accentul. intensitatea şi inflexiunea vocii. volumul. cu un aer “de sus”. Ed. bine pregătit şi exersat al oferirii propriei cărţi de vizită). specialist în management: “Pregătirea. de flerul şi chiar de percepţiile fiecăruia dintre noi … Şi tocmai diferenţa dintre cele două cazuri este cea care explică enorma distanţă care există între . rămâne numai la latitudinea dumneavoastră să decideţi dacă este. adică îi puteţi implora pe ceilalţi să vă dea lucrurile pe care le doriţi … Puteţi opera pe baza unui schimb echitabil ! …”. 218-223 . Tocmeala (sic ! – n. evident.) şi Încheierea”! … Sau să fiţi “dur” şi să “intraţi”. prin ameninţări. p. zâmbetul “cald” (şi. Polirom. adeseori. dar în câteva minute !?! … Perfect de acord şi cu acest punct de vedere. de instinctul. încă din etapa de contactare a interlocutorului. El crede în extraordinara importanţă a fiecărui detaliu comportamental. “riguros” şi “ştiinţific” personaj care ştie cum trebuie şi este capabil să abordeze proxemica în afaceri şi. mai ales. simţim “din prima” cam cu cine avem de-a face ?! … În primul caz este vorba nu numai de experienţă. “plin de sine”. pe care avem obligaţia (cel puţin) morală să îl respectăm. Propunerea. legile psihologice fundamentale ale percepţiei şi manipulării (legea pragurilor senzoriale. aşa cum putem vedea atât de des în viaţa noastră cea de toate zilele. şi-l impune şi îl exersează adeseori până la exasperare ! Şi nu arareori recurge la “roluri” minuţios compuse şi pregătite. interpretate şi repetate în faţa camerei de luat vederi şi a unui monitor TV. legea semnificaţiei. 2000. o succesiune a celor cinci faze prezentate de Tim Hindle55.haideţi să-i denumim . Curtea Veche Publishing. În contradicţie cu aceste câteva elemente comportamentale (aparent) simple şi. 51–68. Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri.“deschisă” şi “primitoare”. legea reciprocităţii şi legea coerenţei – sau disonanţa cognitivă)56. p. 54 55 L. Hindle – op. neostentativ ! …). “eleganţă” şi … aroganţă cu care vă manifestaţi într-o prezenţă “scenică” în care nu uitaţi să apelaţi la aproape nici unul dintre numeroasele filtre fizologice şi/sau psihologice pe care le cunoaşteţi din sursele “bibliografice” comportamentale (atent) studiate ! … Sau să fiţi acel atât de “atent”. de asemenea. niciodată la unele “trucuri de succes” recomandate de mari “specialişti”.. ani şi ani de zile. cu adevărat. legea contrastului. După cum. pe care îl învaţă. Dezbaterea. 10 56 Şt. ci şi de multă ştiinţă (aşa după cum vom vedea). p. orgolios şi blazat şi denotând un calm (cel puţin aparent) pe care îl impuneţi prin simpla dumneavoastră “prestanţă”. să procedaţi aşa cum ne sfătuieşte Giblin54 în “Cele trei metode fundamentale de abordare a oamenilor: … Puteţi să luaţi ceea ce vă trebuie de la celălalt cu forţa. 11 T. pe cât posibil. amplitudinea respiraţiei. mimica şi gesturile se constituie în tot atâtea elemente ale mecanicii exprimării capabile să ne confere şanse real majorante în demersul nostru către reuşită. Cunoaşterea interlocutorului Multe persoane afirmă că nu poţi cunoaşte un om într-o viaţă. de regulă. necesită o maximă “acurateţe” în execuţie. care. strângerea “caldă” şi “asiguratoare” de mână.“profesori” şi “diletanţi” … Un “profesor” se pregăteşte. legea interacţiunii senzorilor. interlocutorii ? Şi. folositor. ne permitem să vă sugerăm să nu vă complicaţi şi să nu recurgeţi. în numai câteva minute. într-adevăr. totuşi. După cum vă rămâne tot dumneavoastră dreptul să decideţi dacă negocierea este.Arta dezvoltării relaţiilor interumane. Spre exemplu. cum se face că. Ed. cu asiduitate.

dar pentru “prostii” ! … Este. ci şi perfect posibilă. Iaşi. că este recomandabil şi foarte bine să îţi manipulezi (chiar cât mai “subtil”) interlocutorii. cu cea mai mare sinceritate şi condescendenţă. este “poet” şi parcă aşteaptă. de genul: “Băiat bun – băiat rău”. dreptul la libera opţiune … Dacă doriţi să procedaţi astfel încât să daţi “marea lovitură” aveţi. Prutianu . zilnic … Este personajul care nu are timp nici măcar pentru sine. Dar. spre exemplu. muncitor şi dornic de afirmare. după cum vom vedea. scheme şi trucuri de negociere”57 care de care mai atrăgătoare şi tentante. 20 -42 . acest “diletant” se află. în esenţă. tehnici. în cel mai fericit caz. fiecăruia dintre noi. mereu. să îi “supervizeze” acţiunile (şi. este chiar dornic ca cineva din anturaj (şef. presupune. exclusiv rutiniere. şi ultimele două. inconştienţa şi. ca şi în viaţa privată) … Un “diletant” îl putem vedea. deja. de regulă. poate şi trebuie să înveţe şi să dea mai mult. Evident. poate chiar luni şi ani de zile. pentru o serie de “Tactici. coleg. înalta performanţă (în afaceri. mult mai mult ! … Şi. să fie mult mai exigent cu propria-i persoană şi apoi şi cu anturajul din mediul ambiental. în imensa lor majoritate. p. 57 cf. cu scopul de a ne putea convinge interlocutorii … Astfel. experienţa şi “ştiinţa” noastră de a “juca” vor avea un rol primordial în reuşita finală. Polirom. iniţiativele) ! … Din nefericire. diferenţa existentă între “profesori” şi “diletanţi” o simţim zilnic. un om competent din punct de vedere profesional. fiecare dintre noi. într-adevăr. în acelaşi timp. pe propria noastră “piele” ! … Atât la nivel macro. întotdeauna. 1998. Ed. Aşadar. fie că ne convine. o bogată bibliografie vă stă la dispoziţie cu sfaturi şi sugestii care de care mai “tentante” şi “captivante”. multe mijloace disponibil a fi apelate şi/sau utilizate … Pe lângă mecanismele anterior prezentate. cu Şt. adeseori. Categoric. cât şi perfect posibil ! Cu o singură condiţie: să fim convinşi că putem. totuşi. fie că nu. chiar în “interiorul” fiecăruia dintre … noi ! … Şi parcă îi este teamă să creadă că. deontologia ne impune să dăm dreptate tuturor celor care au sau pot avea un punct de vedere (cel puţin) foarte bine fundamentat. crede în tehnicile de formare out door şi li se supune. care susţin. cu grade de intensitate diferite. până la dobândirea reflexelor necesare). Astfel. cele câteva dintre considerentele pe care le-am expus referitoare la programarea neurolingvistică şi analiza tranzacţională. Convingerea interlocutorului Această a treia etapă a unei negocieri ca. contra unor sume de bani deloc neglijabile … Iar rezultanta o constituie. de fapt. puteţi opta. există (şi mai pot exista) şi alte puncte de vedere. aplicarea unor principii şi reguli comportamentale dovedit a fi. cunoaşterea interlocutorului este nu numai rapid. va fi necesar doar să ştim şi să avem voinţa de a exersa şi repeta (este adevărat. ca cineva să îi arate ce şi cum trebuie să facă ! Ba mai mult. în marea lor majoritate. Dar decizia de a alege “drumul” de urmat vă aparţine ! … Tot aşa cum aparţine.de asemenea.Comunicare şi negociere în afaceri. pentru că numai prin impunerea propriei rigori are şanse în demersul său către reuşită ! … Finalmente. cât şi la nivel de grup şi de individ ! … Dar oare ce ne împiedică să … putem şi noi ? Simplu: uneori. conştiincios. totul este atât simplu. O facem. comoditatea şi lipsa de voinţă ! Pentru că. cunoscut sau prieten).

deşi adeseori recomandaţi ca “întreprinzători de elită”. etc. prea mulţi dintre interlocutori. În sensul celor menţionate. apelând la PNL şi la AT.n.a. în etapa de convingere a interlocutorului vom recurge la cele mai indicate mijloace recomandabil a fi utilizate în negocieri şi/sau vânzări61. într-un mod cât mai concret (de regulă. Cluj-Napoca. Ostaticul şi Obscenul) şi apelând la strategiile ironice pentru ca. războiul psihologic. finalmente. p. cei mai periculoşi. negocierea implică. poate. dacă interlocutorul dumneavoastră este un tip histrionic.62 . tacticile de presiune asupra poziţiilor şi … nu vă lăsaţi păcăliţi ! … ”. p. cel puţin obligaţia morală de a semnala câteva dintre cele mai mari pericole pe care trebuie să le evităm. dacă doriţi. Concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens În această penultimă etapă a unei negocieri ambele “părţi” vor avea de stabilit. sperăm. “Daţi-le ocazia adversarilor să îşi verse focul !” (fără comentarii ! … . să ne oprim aici cu sfaturile şi să abordăm problematica generată de etapa de convingere a interlocutorului şi de pe o altă poziţie. ”Tactica intoxicării statistice”.183 F. “ … Propuneţi-i obiective de dificultate crescândă ! …” şi “ … Arătaţi-i că acceptaţi contradicţia !” … După care. Lelord şi C. definitiv. în fine. mai ales în cazul persoanelor tinere. Ed. trecând prin “celebrele” figuri ale transpoliticului (Obezul. Nu ne-am propus şi nici nu dorim să insistăm asupra modailtăţilor tehnice de elaborare a unui contract. Iaşi. Sau. “… Aşteptaţi-vă să treceţi de la statutul unui erou la cel al unui infam şi invers ! … ”. Astfel. 1996. folosiţi negocierea jiu-jitsu !” (… . “Tactica falsei oferte”. finalmente. Ury şi B. Ed. care ! …”. este recomandabil să nu acceptaţi. 1995. cu orice preţ. niciodată. dacă neşansa vă aduce în fa. “ … Puneţi-l în situaţii pe măsura lui ! …”.). “Câteva subterfugii mai obişnuite: înşelătoria intenţionată. “ … Îndemnaţi-l şa consulte un specialist !” … Evident. În acest context.a. W. Sub semnul unei amabilităţi măgulitoare şi nu arareori excesivă. însă. aceşti veritabili “făcători de bine” sunt. Patton – Succesul în negocieri. 27 . 9 . oricui.punctele autorului). Iaşi. Avem. în fine. cu mult calm. … “Îndemnaţi-l să consulte un specialist ! …”. Ei nu se sfiesc să promită.a. nu cu p ! … . După cum. 1998. Fisher. orice relaţie partenerială cu interlocutorii dumneavoastră ! … – n.“Tactica erorilor deliberate”. p. pe care ne permitem să o apreciem mai realistă … Astfel. să fim adepţii unui principiu al răului … Lipsa de argumente pro ne determină. consideraţiile lor privind punctele de vedere asupra cărora s-a reuşit ajungerea la consens.). “… lăsaţi-le unele mici victorii. André – Cum să ne purtăm cu personalităţile dificile. pentru a termina. o relaţie contractuală bazată pe termeni “vagi”. de sinceritatea “deschisă” şi. doresc să profite. atât timp cât interesele nu v-o impun. să nu uitaţi că. şi cunoscute !).). Trei.n. puteţi urma şi o serie dintre îndemnurile profund ştiinţifice ale unor specialişti58 din Occident: “Fiţi imprevizibili !” (probabil. “Tactica scurt-circuitării”. Baudrillard – Strategiile fatale. la maximum. însă. în special. aplicarea unor reguli şi principii clare. “Tactica toleranţei”.343 J. dacă vi se întâmplă să aveţi în faţă un schizoid. dar gândiţi-vă bine. puteţi urma câteva dintre sfaturile unor fini şi atenţi psihologi59 … Iată câteva asemenea sfaturi: dacă veţi avea de-a face cu persoane paranoice. Ed. în afara primelor două etape. încă. “Tactica mituirii”. dacă veţi avea de-a face cu un depresiv … (acum vine “lovitura de graţie” ! … . precum şi la majoritatea condiţiilor esenţiale pentru a reuşi.n. dacă neşansa vă aduce în faţa unui evitant. unanim recunoscute (şi.a. Polirom. la grila de evaluare SONCBS.213 problematica acestora va fi abordată în conţinutul capitolului VIII . putem continua această certă “degringoladă” a convingerii interlocutorului cu sfaturi pentru cei care vor să adopte strategiile fatale la care se referă Baudrillard60.). Dacia. 58 59 60 61 R. printr-un contract). “Dacă nu vor să intre în joc. în funcţie de persoanele cu care intraţi în contact în cadrul negocierilor. plecând de la extaz şi inerţie (aceasta se scrie cu r. de lipsa de experienţă a acestora. după cum afirmam. facil interpretabili. de emotivitatea.

fiecare dintre noi. neştiinţa. numai pentru a îl determina pe interlocutor să semneze ! … Iar consecinţele sunt facil observabile … La nivel macro. semnate tot felul de contracte. mai ales. diletantismul economic62 şi reaua credinţă de care nu s-au ferit să dea dovadă “personalităţi” de “mare prestigiu”. să vă determinăm să fiţi foarte atenţi la tot ceea ce scrieţi şi.orice. cu ce ?. cuvenite sectorului IMM-urilor ! În schimb. respectarea unor reguli şi principii clare. de unde ?. chiar şi la mai multe “instrumente”. cum este cel al contractelor de privatizare ! … Dar nici nu putem tolera. întrebări la care nu s-a răspuns ! … Încă ! … Dar au fost. ne permitem să apreciem. cote probabilistice foarte apropiate de unitate (deci. semnaţi ! … Şi tot “încă odată”.. nu credem în viabilitatea tehnicilor şi tacticilor de negociere ! Pentru că.. ci şi recunoscute de aplicanţii lor … 6. rămân. cu convingerea că vom reuşi. cum ?. riscul de a ne pierde până şi ultimele “rămăşiţe” de factori naţionali de producţie a atins. al căror nume nu este bine pentru noi să îl mai indicăm !)… Concluzionând asupra consideraţiilor generale privind etapele unei negocieri. concluziile continuei “încurajări” a întreprinzătorilor mici şi mijlocii le putem percepe cotidian: tot felul de asociaţii şi/sau organisme create şi menţinute în “viaţă” pe banii contribuabilului propagă ideea necesităţii acordării unei importanţe mult mai mari. dezbătut şi analizat de tot felul de “analişti” … . feriţi-vă de cei care vă dau tot felul de sfaturi despre cum este mai bine să vă manipulaţi (pardon. de peste un deceniu. numai de noi şi de abilităţile noastre profesionale depinde câştigarea încrederii interlocutorilor. alarmante). din nou. concomitent. în condiţiile în care dorim. crearea unui parteneriat durabil şi stabil cu viitorii noştri parteneri de afaceri. “partituri” comportamentale complet şi/sau total diferite au reuşit în afaceri ! . cu scopul de a ne crea clienţi fideli şi repetitivi ! … Experienţa demonstrează că procesul negocierii implică. în ce domenii ? etc. convingeţi) interlocutorul ! … Consolidarea relaţiei parteneriale deschise Consolidarea relaţiei parteneriale deschise este. finalmente. deja. îndeosebi. prioritar. măcar să avem dreptul de a ne expune propriile opinii şi/sau pe cele ale altora. practic.3 Principii şi reguli pentru a reuşi într-o negociere 62 … fiindcă cel politic este. încă odată. decât de a subscrie la opiniile celor care nu “prididesc” în a vă învăţa cum să faceţi pentru a reuşi prin tot felul de “şmenuri şi şuşanele” (limbaj preluat chiar din publicaţii de scandal şi mare succes. nu numai foarte bine cunoscute. nu dorim nici a divaga şi nici de a “intra” într-un domeniu cel puţin foarte sensibil. întregul lor complex relaţional interpersonal pentru a ne putea convinge că “Ferească Dumnezeu şi de mai rău !” … Aşa că. nu credem că mai trebuie relevată ! … De numeroase dovezi elocvente în acest sens dispunem şi/sau avem. realmente. unul dintre cele mai importante obiective ale oricărui întreprinzător profesionist. zilnic … Enorm de puţini dintre cei care şi-au dovedit “arta şi măiestria” de a “dirija” şi “interpreta”. în timp ce. totuşi. capabile să aplice întreaga lor “ştiinţă” şi.. respectiv acela de a fi “blamaţi” pentru această afirmaţie ! … Dar mai bine aşa. în general. Cu certitudine că suntem perfect conştienţi de riscul enorm pe care ni-l asumăm. precise şi. la nesfârşit. că. fără îndoială. Ideea că “marea lovitură” este calea cea mai sigură spre … eşec. de prea mult timp. la nivel micro. care de care cu clauze mai acoperitoare (pentru unii) şi mai defavorabile (pentru noi) … Evident.

M. deja. niciodată. un minimum acceptabil. drept consecinţă. să ştiţi. iată. 5. Hindle – op. mai ales. Referitor la (1). la masa negocierilor. în mod deosebit. rezultatele negative din economie şi. contradicţiile şi/sau dezacordurile care nu vor întârzia să apară în cadrul respectivului grup !. numărul membrilor fiecărei echipe de negociatori trebuie să fie egal ! În caz contrar. Când cele două echipe se aşează. 6. T. 4. 3. Godin. Conley – Business Rules of Thumb. amintiţi-vă că banul este cea mai rară marfă din lume !. Popescu – op. dacă interesele vă vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-un contract “beton” ! Este preferabil să apelaţi la acesta numai în situaţia în care dispuneţi de resurse limitate şi/sau de mai puţină experienţă. studiaţi cu maximă atenţie tranzacţiile nefinalizate de adversar ! Veţi avea. “deschideţi” negocierea comentând. fiţi deosebit de atent la piedicile ridicate de detalii !.. J. astfel. la maximum. cit. 9. pe un ton dramatic. faceţi astfel încât dezavantajul dumneavoastră numeric să se “întoarcă” împotriva respectivului grup ! Nu ezitaţi să exploataţi. în cadrul cărora ambele părţi implicate în tratative apelează la şi aplică atât o variată gamă de tehnici şi metode. Hiltrop.. 2. Înainte de negociere. faţă în faţă. lista tuturor punctelor ce urmează a fi discutate ! Fixaţi-vă. încă înainte de negociere. Într-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri. Fisher ş. etc. se vor arăta mai dispuşi să vă asculte sugestiile pentru a rezolva punctele esenţiale ale dezacordurilor. prezentând şi unele puncte de vedere şi/sau consideraţii personale. C. cit. amintiţi-vă că. un optim şi preţul de la care porniţi !. întotdeauna. Evitaţi să fiţi primul care propune un preţ ! Iar în momentul în care veţi propune un preţ. Prutianu – op. Warner Books. încă de la început. veţi şti. Nu pierdeţi. cu precizie. Şt. Dacă trebuie să negociaţi singur cu mai multe persoane. cu cine aveţi de-a face ! …. mai ales dacă apar litigii minore ! … Este foarte probabil ca interlocutorii dumneavoastră să deducă ideea că sunteţi “de-al lor” şi.. New York. înainte de a calcula cu precizie formularea acestora şi consecinţele implicate !. – op. Nu vă lansaţi într-o negociere înainte de a vă stabili. 10. categoric. D. cât şi un întreg “repertoriu” de reguli şi principii. contextul actual conjunctural total nefavorabil şi chiar ostil al economiei europene şi mondiale !. de “partea” echipei adverse. Udall – op. 1987. cit. Dacă în ceea ce priveşte ansamblul tehnicilor şi metodelor utilizabile în cadrul negocierilor am făcut referire.Negocierea reprezintă o succesiune de etape. din vedere esenţialul şi. cit.:. S. Dacă vă aflaţi în postura de cumpărător. în continuare. 7. De aceea. textele vag formulate servesc numai uneia din părţi şi sunt în detrimentul celeilalte.. un bun prilej de a vă forma o imagine de ansamblu asupra modului său de a gândi şi de a privi lucrurile. o serie de principii şi reguli pe care numeroşi specialişti63 ni le recomandă pentru a le aplica: 1. 8. . R.a. Nu faceţi propuneri ferme şi definitive. faceţi astfel încât să fie repuse în discuţie anumite probleme care vă interesează şi arătaţi-vă. 63 S. cit.

faceţi astfel încât primele şedinţe ale negocierilor să se deruleze pe “terenul” adversarului ! Acestuia i se va părea “legitim” ca ultimele întrevederi (cele decisive) să aibă loc la dumneavoastră. însă. întotdeauna. capabile să ofere soluţii reciproc avantajoase. • 10 % “punere în scenă”. interlocutorul nu trebuie să vă cunoască slăbiciunile ! Ceea ce nu înseamnă. 17. că dumneavoastră nu este necesar să vi le cunoaşteţi foarte bine ! …. 12. • 20 % execuţie ! …. Dacă doriţi continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastră. Statisticile demonstrează că o negociere înseamnă • 70 % pregătire. începeţi prin vizualizarea câştigurilor şi nu a pierderilor ! Nu vă serveşte la nimic să priviţi “îndoielnic” întâlnirile de afaceri şi. “dur” ! … 19. Începeţi.11. 14. 13. este mai uşor să “joci” pe “teren” propriu ! De aceea. niciodată. întotdeauna. arătaţi-vă “flexibil” în relaţiile de afaceri şi. 15. să vă autocompătimiţi ! …. . pentru a putea concluziona cât mai eficient în ceea ce priveşte problematica abordată şi/sau aspectele convenite de comun acord. de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a fi invers proporţionale cu gradul de intimidare căruia îi sunteţi “victimă” ! …. Într-o negociere. Creaţi pauze. pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor şi pentru a obţine timpul necesar obţinerii unor eventuale informaţii suplimentare. prin a negocia punctele minore ! Punctele majore se discută spre finalul întâlnirii. Întotdeauna. Porniţi de la principiul că. în nici un caz. Nu uitaţi că. mai ales. apelaţi la reformulări şi/sau la rezumarea conţinutului celor discutate. 16. 18. În finalul negocierilor.

iluminată corespunzător şi dispunând de aparatură audio-video. este util să îi reamintim interlocutorului nostru poziţia ierarhică pe care o avem. “în forţă”. urmăresc recrutarea a noi colaboratori. de ce nu. încă din “start”. băuturi răcoritoare etc.) deoarece. În acest fel îi voi demonstra. interlocutorul într-o poziţie de inferioritate. tablouri etc. cu maximă atenţie. . deşi acest lucru a mai fost făcut. să îl dominăm prin perfecta noastră pregătire profesională. capacităţile de reacţie. pentru a mai deconecta atmosfera întâlnirii. e) precizez. apelez la cele mai adecvate forme pentru a-mi influenţa interlocutorul. În vederea realizării unui schimb de idei cât mai eficient. Printre condiţiile ce trebuie respectate în vederea reuşitei oricărei negocieri este inclusă şi următoarea: a) b) c) d) comunicarea locului şi datei următoarei întâlniri. vaze. abordez. c) în acelaşi sens ca la (b). analizând-o până în cele mai mici amănunte. cu atât mai mult cu cât eu sunt organizatorul întâlnirii şi decidentul ! … d) fiu foarte preocupat de găsirea unei încăperi dotată cu instalaţie de aer condiţionat.. spaţiul amplasând cât mai multe obiecte de lux (bibelouri. c) adoptăm un ton convingător. să: a) b) c) d) tratez o anumită problemă. b) demonstrăm interlocutorului că suntem “stăpâni” pe noi înşine şi. pe larg. 4. substanţialele posibilităţi pe care le am. apreciez eficient să: a) nu ofer mici “trataţii” (cafea. în cadrul unei negocieri. interlocutorul ar putea desprinde concluzia că. avertizându-l ce şi cât are de pierdut dacă nu va încheia afacerea cu noi. la interlocutor. viitori coechipieri sau parteneri de afaceri. Referitor la organizarea cadrului oricărei negocieri.). şi probleme “de viaţă”. este util ca. astfel. în cadrul întâlnirii este extrem de util să: a) apelăm la orice mijloace capabile să creeze o atmosferă de mister. mă instalez într-un fotoliu confortabil şi îmi pun. d) adoptăm cele mai adecvate tehnici de persuasiune. prin aceasta. e) schimbul de cărţi de vizită. statuete. doresc să îl “cumpăr”. Aceasta. comunicarea duratei rezervată respectivei întâlniri. 2. în acest mod vom testa. În opinia mea. sintetizarea concluziilor precedentelor întâlniri. astfel. e) schimb o serie de opinii referitoare la conjunctura economiei japoneze şi recesiunea celei mondiale. fructificarea primei ocazii apărute pentru seducerea interlocutorilor. b) amenajez. 3. gândire logică şi intuitivă etc. faptul că dispun de maximum 10-15 minute pentru respectiva întâlnire şi că am un program extrem de încărcat în cursul zilei.TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR 1. interlocutorului meu.

din când în când. Printre criteriile ce constituie forţa unui mesaj se înscriu şi: a) b) c) d) credibilitatea. chiar de profund mister asupra cotei de profit urmărită. în scopul testării capacităţii de înţelegere a interlocutorului. 9. importantele resurse financiare de care dispui. e) prezenta. Pentru a câştiga timp în cadrul unei negocieri. îl vom determina să conştientizeze importanţa întâlnirii. profitul urmărit şi avantajele pe care le pot avea ambele părţi. nu ceda. d) exteriorizarea altor sentimente decât cele care ne domină. În acest context. d) anunţa. c) preciza interlocutorului numeroasele şi importantele relaţii de care dispui în economie şi. b) formularea de întrebări care să suscite interesul şi curiozitatea interlocutorului. claritatea mesajului transmis. interlocutorul. 8. încât. e) încărcătura emoţională. în acest mod. e) capacitatea de transpunere în locul interlocutorului. 6. pertinenţa datelor şi a informaţiilor ce urmează şi sunt transmise. pe alocuri. A demonstra că eşti “stăpân pe tine” înseamnă şi a: a) preciza interlocutorului importanţa poziţiei ierarhice pe care o deţii în cadrul firmei. după maximum 15 minute. confuz şi. stăpânirea corectă a limbajului. în societate. nu vom putea ajunge la o înţelegere comună. pentru a nu ne lăsa “prinşi” în eventualele “capcane” întinse de interlocutor. e) “aranjăm” astfel lucrurile. pentru a-l readuce la tema discuţiilor. Una dintre principalele componente ale procesului de persuasiune este: . nimic faţă de obiectivele financiare maximale pe care ni le-am propus. în general. în acest mod. încă din “start”. în cazul în care vor colabora. d) îi comunicăm interlocutorului că este. demonstrând interlocutorului că suntem foarte preocupaţi de tema discutată/abordată. a) crearea unui climat de suspans. Care dintre principiile enumerate mai jos sunt caracteristice persuasiunii ? a) b) câştigarea încrederii interlocutorului. chiar dacă nu ne-am realizat obiectivul propus. interlocutorul îşi va da seama că suntem extrem de ocupaţi şi nu avem tip de pierdut. 7. să primim apeluri telefonice repetate. 5. încă din “start”. este absolut obligatoriu să: a) b) c) întrerupem. c) consistenţa mesajului transmis. b) aduce la cunoştinţa interlocutorului marea putere de decizie cu care eşti investit în cadrul firmei. adaptabilitatea la contextul dat. îi reamintim interlocutorului că dispunem de suficiente relaţii pentru a reuşi. probând afirmaţiile cu extrase de cont bancar.e) încheiem într-o notă dătătoare de speranţe.

e) formularea de promisiuni repetate. În relaţiile cu subordonaţii trebuie să pornim de la faptul că un lider demn de acest nume se întreabă ce se aşteaptă de la el şi nu ce trebuie să facă. într-o măsură covârşitoare. 12. de modul în care acesta ştie şi este capabil să: a) facă cunoscut obiectivul şi rezultatul care trebuie atins. b) fals. 15. a) adevărat.c) utilizarea unui stil negativist. b) se asigure că fiecare a înţeles atât obiectivul urmărit. . determină ameliorarea substanţială a rezultatelor întregii noastre activităţi. Aceasta. c) utilizeze mijloacele cele mai adecvate atingerii obiectivului. a) adevărat. Persoanele de mare valoare recrutează indivizi de mare valoare. Nu există limite ale succesului cuiva căruia puţin îi pasă cui îi vor reveni meritele reuşitei ! Important este succesul echipei şi nu cel al unei anumite persoane ! … a) adevărat. dar trebuie adaptată oamenilor. Disciplina pe care ne-o impunem în activitatea cotidiană. d) fundamentarea afirmaţiilor pe informaţii din “culise”. 13. 14. b) fals. 11. b) fals.. cât şi avantajele şi consecinţele îndeplinirii acestuia. iar rezultatele depind. de organizarea propriei activităţi. Un post trebuie definit în funcţie de rezultatele aşteptate de la titularul acestuia şi nu de natura muncii ce urmează a fi prestată. cu cât clientul (interlocutorul) trebuie convins cu orice preţ !. cu “orice preţ”.. Reuşita acţiunilor iniţiate de orice întreprinzător şi rezultatele înregistrate depind. 17. a) adevărat. în concordanţă cu principiile non-conformismului. a) adevărat. 10. b) fals. b) fals. în mare parte. a) adevărat. Munca ne ia tot timpul pe care i-l alocăm. a) adevărat. 16. b) fals. d) informeze şi să se informeze asupra rezultatelor obţinute. b) fals. cu atât mai mult. Organizarea nu decurge din competenţă. chiar dacă nu suntem siguri că le vom putea respecta. e) imprime şi/sau să menţină unui spirit de cooperare în cadrul echipei.

b) fals.18. a) adevărat. Organizarea este indispensabilă pentru orice întreprinzător. omul de afaceri trebuie să fie. 19. Organizarea activităţii unui întreprinzător îi permite acestuia observarea realităţii într-un mod cât mai puţin subiectiv. În cazul în care apar situaţii neprevăzute în relaţiile cu clienţii. neacceptând nici un compromis. . tranşant şi ferm. b) fals. 20. întotdeauna. a) adevărat. a) adevărat. aceasta fiind necesară pentru cunoaşterea celor mai bune metode şi mijloace de acţiune contra subordonaţilor. b) fals.

zilnic. mai puţin. programarea neurolingvistică şi analiza tranzacţională. să reproducem acelaşi comportament. la cea “de ce ?”. a răspunsurilor la întrebarea “cum ?” şi. în practică. ne permitem să apreciem că multe dintre elementele împrumutate din domeniul psihologiei şi aplicabile în afaceri. În acest context. şi anume: programarea neurolingvistică şi analiza tranzacţională … • 7. ne propunem prezentarea. fiecare dintre noi suntem “programaţi” sau ne “programăm” să acţionăm ca un veritabil “calculator” în ceea ce priveşte “organizarea interioară”. Pentru Bandler şi Grinder excelenţa era sinonimă cu eficacitatea.1 Consideraţii privind aplicarea programării neurolingvistice în afaceri În anul 1972. În contextul celor abordate. o extrem de variată şi complexă gamă de programe comportamentale. până în prezent. Practic. Bandler si Grinder au definit PNL ca fiind un ansamblu de mijloace de studiere a comunicării interpersonale şi a structurii experienţei subiective a acesteia. respectiv. o emoţie şi/sau o strategie. apelând acelaşi “program”. (şi) prin intermediul a numeroase mijloace media. în relaţiile interpersonale.CAPITOLUL VII: PROGRAMAREA NEUROLINGVISTICĂ Chiar dacă majoritatea “negociatorilor” şi unii negociatori se bazează pe fler şi pe ceea ce au învăţat şi/sau au fost învăţaţi să facă. a unor noţiuni teoretice şi practice fundamentale. cel al analizei bioenergetice. acelaşi proces de gândire şi/sau aceleaşi senzaţii. avem posibilitatea ca. Astfel. Cum la primul domeniu. Practic. demersul lor fundamental fiind îndreptat către relevarea. respectiv informaticianul Richard Bandler şi psiholingvistul John Grinder au format o echipă care a început să studieze structura a ceea ce ei numeau “excelenţa în relaţiile interpersonale”: programarea neuro-lingvistică (PNL). la Universitatea din Santa Cruz . Termenul de “programare” se referă la aptitudinea fiecăruia dintre noi de a putea “produce” şi “transpune”. cât şi a-l “incita” să “meargă” în direcţia dorită de noi. în continuare. mai puţin abordate. în ţara noastră. puteţi apela. aferente celorlalte două domenii. .California. în “acord” cu imaginea pe care o avem sau pe care ne-am creat-o asupra unui lucru sau a unei stări de fapt. doi cercetători americani. cu scopul de a ne crea ideea (şi nu numai) a necesităţii unui parteneriat relaţional de tip câştigător – câştigător sunt indispensabile oricărui viitor şi/sau actual profesionist. printre cele mai eficiente mijloace cu care specialiştii operează în relaţiile interpersonale se înscriu şi analiza bioenergetică. relevăm că. precum şi să învăţăm să ne limităm şi/sau să ne dezvoltăm propriile acţiuni în demersul nostru către reuşită. a ne “programa” creierul înseamnă atât a-l învăţa să facă şi (alt)ceva. ambele însă în legătură cu un comportament.

absolut întotdeauna. cu atât mai mare va fi puterea noastră de a acumula toate resursele necesare depăşirii oricărei situaţii critice (dificile). limbajul ne structurează experienţa şi reflectă propria noastră manieră de a gândi şi de a percepe evenimentele. “Hardul” nostru condiţionează. Comunicarea nu se efectuează numai cu şi prin cuvinte. orice comportament este orientat către adaptare la mediul ambiental. pe cel al interlocutorului. în sens figurativ). deja. un fin şi eficace mijloc de comunicare interpersonală. al atitudinii noastre. în vederea atingerii scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse. mai ales în sensul adaptării acestuia la contextul generat şi/sau promovat de ea. PNL ne permite şi ne facilitează evaluarea. noi “elemente” învăţate (dobândite). Şi. Termenul “lingvistică” face referire la mijloacele de comunicare apelate. ci şi prin intermediul tonului vocii. Subliniem faptul că PNL propune modele şi strategii facil utilizabile în comunicarea interpersonală şi destinate creşterii eficienţei influenţării. “trădându-ne” sau relevându-ne personalitatea.Termenul “neuro” se referă la percepţiile senzoriale care ne determină starea interioară (neurologică. al variaţiei coloritului epidermei (îndeosebi a celei faciale) etc. în acest mod. PNL relevă faptul că. decisiv. comparativ cu cea a semenilor noştri. 2. respectiv la comportamentul nostru verbal şi nonverbal. Este. înţelegem mult mai uşor şi mai bine ceea ce ne este. mai presus de orice. la “comandă”. în vederea realizării scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse. respectiv. emoţional-subiectivă. nimic nefiind “pierdut” sau “irecuperabil” cu caracter definitiv. precum şi a soluţionării aspectelor (problemelor) cu care se confruntă. în sensul determinării acestora de către activitatea cerebrală şi de conexiunile neuronilor noştri. În acelaşi timp. De asemenea. fiecare persoană. PNL nu vizează un . Astfel. la un moment dat. mai există o şansă. PNL constituie. în care să acţioneze cum şi cănd vrea. orice aspect al comunicării şi explică cele două postulate ale PNL: 1. deci fiecare dintre noi. a comportamentului interlocutorului. precum şi modificarea “flexibilă” a acestuia. o dată în plus. a impactului mesajului sau comportamentului nostru asupra interlocutorului. În acest context. orice stare comportamentală (chiar şi un refuz) fiind semnificativă pentru interlocutorul nostru. Aceasta înseamnă că fiecare dintre noi poate percepe şi interpreta realitatea înconjurătoare “apropiind-o” eu-lui său. de către fiecare utilizator. relevăm faptul că reuşita demersului nostru comportamental este condiţionată de PNL: persoana care cunoaşte şi transpune în practică tehnicile PNL ştie că propriul comportament îl va influenţa. termenul “neuro” se referă şi la modul nostru de a gândi. al amplitudinii sau localizării respiraţiei. cu cât vom şti să nu facem diferenţa între o experienţă trăită şi una imaginară. PNL se fundamentează pe minimum trei presupoziţii. în sens propriu şi. astfel: orice “hartă” este diferită de “teritoriul” pe care îl reprezintă (uzual apelată diferenţă dintre teorie şi practică). În context. este evident faptul că “hardul” (creierul) nostru are capacitatea de a reţine (conserva) ceea ce am învăţat. unul dintre motivele fundamentale pentru a fi convinşi că întotdeauna. astfel încât să poată fi capabil să îşi creeze “micul său univers”. Nu putem să nu comunicăm. încă de la naştere. aşadar. familiar. la comportamentele noastre şi la stările interne pe care le trăim. recurge la transpunerea în practică a unor comportamente (“programe”). dar şi de a îşi “instala”.

o metodologie de schimbare rapidă şi “nedureroasă” a comportamentului nostru şi a celui al interlocutorului. de asemenea. negocierea.BANDLER & J.). Rezultantă a parcurgerii celor trei etape. kinestezice (a simţi. o metodologie de şi pentru comunicare cu noi înşine şi cu semenii noştri. Real People Press.). dezgust etc. aportul de informaţii: intervenţia. mijloace care sunt defavorabile interpretării exagerat subiective (mergând până la hazard) a comportamentului interlocutorului. auditive (a asculta. odoro-gustative (savoare. în caz contrar riscând un “dialog al surzilor” (una dintre cele două părţi se face că “nu vede”. comportamentali şi lingvistici. respectiv : recepţia şi selectarea informaţiilor: observarea.2 Sistemele de reprezentare utilizate de programarea neurolingvistică Specialiştii64 afirmă că PNL este “o apropiere puternică a experienţei umane de comunicare şi. a privi etc. cât mai corectă. Iată de ce se apreciază că PNL poate fi : o “terapie” comportamentală cunoscând faptul că. pentru a comunica eficient. îndemânarea sa relaţională şi. pornind de la cunoaşterea acestor procese şi comportamente. să descopere. apelând la elemente: vizuale (a vedea. care să permită înţelegerea. cât şi activitatea externă. Palo Alto. a şti etc. “nu crede” etc. a vorbi etc. “nu aude”. verificarea rezultatelor obţinute şi concluzionarea: transpunerea în practică a tehnicilor PNL. Science & Behavior Books. vânzarea etc. să ştie să iniţieze procese generatoare de schimbări profunde şi durabile. care decurge din aceasta (comportamentele).).).The Structure of Magic. 1991(remult. Aceasta permite.GRINDER . a atinge etc. mijloacele care să permită: 64 R. ca două “feţe” ale aceleiaşi “medalii”. a învăţa. un proces educativ.). 1996 (remult. totodată. respectiv o metodologie pentru a observa şi a înţelege procesul învăţării pe care îl poate desfăşura orice persoană în scopul de a fi mai performantă. de schimbare”. într-o manieră specifică.) . a oferi indicatori externi. oricare ar fi tipul comunicării. În concluzie. mai competitivă. PNL ne oferă posibilitatea de a învăţa să decelăm (să descoperim ceea ce este ascuns în) canalul de comunicare dominant al interlocutorului. a descoperi şi învăţa. “neutre” (a înţelege. trebuie să fim capabili să răspundem interlocutorului pe “canalul” acestuia. inconştientul şi/sau subconştientul joacă un rol primordial: acela al unui “consilier” competent. prin intermediul unei extrem de atente şi fine analize a cuvintelor şi formulărilor utilizate de acesta. creativ şi înţelept.tip particular de comunicare interpersonală (cum ar fi învăţământul. • • 7.). Astfel. ci ansamblul proceselor componente ale acesteia. oferind mijloace structurale de analiză. se pot remarca trei etape ale apelării şi utilizării PNL. Obiectivele urmărite de PNL vizează prioritar: a arăta felul în care atât activitatea internă (procesele mentale). celui care o stăpâneşte. îndeosebi.) şi Reframing Trance-Formation: the Neuro-Linguistic Programming.). a modalităţii în care oamenii gândesc. sunt îmbinate.

Analiza cuvintelor şi expresiilor utilizate de interlocutor (capabilă să reflecte conţinutul gândurilor sale).00”. că “harta” este diferită de “teritoriul” pe care îl reprezintă. Odorific şi Gustativ .00 când te-a sunat prietenul tău ?”. de genul: “Mă sună. Kinestezic. iată de ce este facil explicabilă modalitatea complet diferită în care pot (re)acţiona două sau mai multe persoane la un acelaşi context conjunctural. în funcţie de mişcările ochilor acestuia. fiecare persoană este diferită de celelalte.). “M-am uitat la ceas şi am văzut că era exact ora 9. ne orientăm către “construirea” de amintiri şi. de asemenea. de regulă. întotdeauna. etc. sistemul conducător . cu ajutorul cărora PNL descoperă canalul de comunicare predominant al interlocutorului sunt: sistemul de percepţie .cel pe care individul îl foloseşte pentru a ajunge la sistemul de reprezentare. în funcţie de lucruri învăţate şi/sau dobândite şi exersate. gânduri etc. Schema căilor de acces la canalul de comunicare al interlocutorului. nu numai că teoria este diferită de practică.00”. la ora 9. Aceasta înseamnă că. după cum am relevat. progresiv. drept consecinţă. După cum. precum şi cea a mişcărilor ochilor acestuia (care denotă. fapt bine cunoscut. pot fi date o multitudine de răspunsuri.când atenţia este îndreptată spre “interiorul” persoanei (sentimente. Altfel spus. Acesta este sistemul prin care individul dă un anumit sens situaţiei prin care trece. în funcţie de aşteptările şi/sau percepţiile senzoriale ale fiecăreia dintre acestea. declanşării anumitor acţiuni. Iată de ce este perfect explicabilă modalitatea noastră diferită de a acţiona în situaţii circumstanţiale identice. obţinerea acelor informaţii (verbale şi non-verbale) necesare evaluarea indivizilor. într-un alt caz. pentru fiecare dintre noi. tot aşa şi fiecare percepţie a realităţii poate diferi. nu acţionăm în funcţie de ceea ce este în realitate ci. dar. Spre exemplu. semnificativ. finalmente.adaptarea la stilul de comunicare al interlocutorului. la întrebarea “De unde ştii că era ora 9. către structurarea experienţelor trăite de fiecare dintre noi … Şi. în funcţie de modul în care fiecare dintre noi percepem realitatea în anumite momente ale vieţii şi/sau evoluţiei noastre.când atenţia interlocutorului este îndreptată prioritar spre activitatea ce îl înconjoară. suntem sau devenim din ce în ce mai mult conştienţi de realitatea că. “filtrându-le” prin 65 Vizual. recurgem la selectarea atentă a tuturor informaţiilor care ne parvin din mediul ambiental. felul în care acesta gândeşte) constituie primele demersuri pentru identificarea canalului de comunicare predominant utilizat de interlocutor. relevă: imagini vizuale fabricate (Vf) sunete şi cuvinte fabricate (Af) senzaţii kinestezice ( K ) ( incluzând “O” şi “G” ) (Ve) imagini vizuale rememorate (Ae) sunete şi cuvinte evocate (A) sunete şi cuvinte auditive Prima presupoziţie pe care se bazează PNL afirmă. în virtutea acestui fapt. sistemul de reprezentare . Sistemele VAKOG65. Sau. spre percepţiile sale exterioare. Auditiv.

precum şi temperamentul acestuia pot fi relevate (şi) prin analizarea datelor generale înscrise în tabelul “autotest” din fig. indiferent dacă o recunoaştem sau nu. de informaţii (mesaje) din ce în ce mai numeroase. mimica şi gesturile. aparent. în mod deosebit. în funcţie de scopul şi/sau obiectivele urmărite într-un anumit context. “expresia feţei”. “Mesajele” care urmează a fi observate şi analizate prin intermediul PNL sunt. mijlocul de bază apelat este percepţia. prioritar. nu ne este greu să constatăm că ne aflăm şi trăim într-o lume în care suntem asaltaţi. respectivele informaţii.. ne vor permite continua perfecţionare a stilului şi/sau a tehnicilor şi modalităţilor de comunicare interpersonală.. Astfel. Iar “modelele” de acţiune “construite” ne vor ajuta să fim mai facil adaptabili unor situaţii contextual date şi. apoi. cu meticulozitate. poziţia corporală. 25. în funcţie de modalităţile în care percepem realitatea.intermediul propriilor noştri “senzori”. toate acţiunile noastre ne conduc spre efectuarea de opţiuni chiar dacă. pentru a “valida”. pe baza experienţelor trăite şi/sau învăţate. drept consecinţă. progresiv şi “fără milă”. calitatea vocii şi cuvintele utilizate de fiecare persoană în complexul proces al comunicării interpersonale. fiecare dintre noi.24). Şi. privirea. în fiecare zi. Şi. Astfel.nr. în momentul în care comunicăm. mai diversificate şi mai complexe. (re)acţionăm la acestea pe baza unor reprezentări pe care ni le “construim”. mimica facială a interlocutorului (inclusiv "etajele" sale – fig. ne-am decis “să ne plimbăm fără un scop precis” . suntem foarte tentaţi să adoptăm. ca o consecinţă directă. Iată de ce se poate concluziona că reacţiile noastre la stimulii proveniţi din mediul ambiental sunt generate şi dimensionate în funcţie de sistemul predominant de percepţii şi de reprezentări senzoriale pe care îl deţinem. . propriile decizii în funcţie de modul de a fi al interlocutorului şi mai puţin în funcţie de reguli învăţate şi/sau (pre)stabilite de către fiecare dintre noi În contextul celor prezentate.nr. Spre exemplu.

în funcţie de contextul dat. 24: Interpretarea morfopsihologică a celor trei "etaje" ale mimicii faciale TIPUL SANGUIN CARACTERISTICI faţă rotundă spre oval predominanţa planului median faţa largă gura şi nasul ascuţite faţă aproape pătrată. răbdător. chiar greu PERSONALITATE dinamism sociabilitate extravertită optimism iritabilitate energie “rece” intransigenţă autoritară. a crede. EXPRESII: a pune la logic. a planifica. a dialoga. oral. tentă. în funcţie strălucitor. a-ţi "pica fisa". a spune. a apărea. dominatoare simţ practic fiinţă foarte echilibrată COMPORTAMENTUL NOSTRU calm. orizont. KINESTEZICE NEUTRE (NESPECIFICE) . VERBE/ SUBSTANTIVE/ ADJECTIVE: a simţi. a învăţa. a motiva. a "realiza" o situaţie. frig.Cele 3 etaje ale mimicii faciale CEREBRAL AFECTIV INSTINCTIV DILATATĂ Activ. intangibil. a analiza. consistent. a sesiza. cordial a vorbi deschis. a întrevedea. solitar. materialist. etc. EXPRESII: a păstra contactul. a delibera. rezistent. vorbi. nimeni şi a prevedea. a pune accentul pe … . preponderent. a asculta.26). luminos. punct de vedere. răbdător a vorbi pe baze fundamentale. a şti. calm. retractată ten. gurmand. mat în general. a clarifica. zgomot. a-ţi suna fals. "nu-mi văd capul de treabă …". a-ţi În mod evident. a accentua. prioritar apelate în PNL. nr. etc. etc. trăsăturile feţei sunt lungi şi denotă impasibilitate. social. a face un "tur de orizont". este PREDICATE PREDICATE recomandabil să fim adaptabili şi să ne servim şi de altele. a contacta. Fig. asiguratoare (este un instinctiv !) COLERIC NERVOS LIMFATIC mobilitate nervozitate permanentă introvertită fragilitate subiectivă imaginaţie pasivitate latentă reacţii lente indecizie conservatorism Dar. nr. în funcţie de propriul canal senzorial privilegiatade comunicare (fig. a agita. a rămâne fermi. avem ca predominantviziune. extravertit Senzual. dacă. a administra. a ţine. AUDITIVE EXPRESII: a fi în "rezonanţă" cu … . este: cum lumina zilei. combativ RETRACTATĂ Prudent. VERBE/ SUBSTANTIVE/ ADJECTIVE: a ne da seama. asta îmi spune ceva … . insensibil. punct. a vedea. şoc. în general. a crea. bărbie ascuţită tipul intelectualului predominanţa planului inferior al capului. apariţie. succint. comprehensiv. a gândi. a resimţi. a atinge. vesel a-i stârni curiozitatea şi imaginaţia argumente originale (este un cerebral !) concret. spontan Ataşant. pentru a-l reconforta a-i face o argumentaţie simplă. clar (limpede) ca recunoaştem şi/sau cum face o părere. 25: Reacţiile cinci canale senzoriale dorim să facem o remarcă specială:tipologiadacă dispunem a interlocutorului în funcţie de chiar morfo-psihologică de un sistem senzorial dominant. imagine. clar . este scund. calm a-i vorbi pe placul său. realist. de fiecare persoană. interiorizat. a schimba. justificate logic argumente precise. celenoastre comportamentale. a privi.. bărbie puternică în general. a sfătui. din punctul de vedere. senzaţie. introvertit Orientat către a fi şi nu către a avea Fig. etc. înainte de a prezenta. să presupunem. practic. a pune degetul pe … . VIZUALE de context. chiar răutate predominanţa planului superior al capului. comprehensiv. a decide. simplu. notă. accent. culoare. a acţiona. a-ţi respecta cuvântul. tensiune. a fi cu capul pe umerii tăi. a gestiona. etc. colorat. canalul vizual de comunicare. Astfel. muzical. întrebarea care se impune. chiar exacte calm. atrăgând simpatia argumente emoţionale logic. etc. etc. nespontan Rezervat. a exercita presiune. sunet. precis. la identificăm canalul senzorial privilegiat de comunicare apelat de interlocutor ? Răspunsul o primă vedere. “îndesat”. constă în relevarea “predicatelor” (a verbelor şi/sau a expresiilor) preferenţial apelate şi utilizate VERBE/ SUBSTANTIVE/ ADJECTIVE: a auzi. ca “auditivi” sau “kinestezici”.nr. a suna. nimic nu ne împiedică să “funcţionăm”. a anticipa.

“raport” şi el este rezultanta directă a procesului de stabilire a unui contact pozitiv cu interlocutorul. cu cât totul se petrece de parcă una dintre cele două persoane ar “ghida-o” pe cealaltă. fiecare dintre noi ştie. Vom putea. este foarte probabil să remarcăm. volumul. întotdeauna. în PNL. În acest context. riscând chiar . fără stabilirea unui “raport” eficace sau în absenţa acestuia. mai ales din dorinţa excesivă de a ne convinge “cu orice preţ”. comunicarea interpersonală nu are loc. Şi. aceasta trebuie să fie egală cu lungimea unui braţ). “agresaţi” de interlocutorul care “se băga în noi”. detaliile sunt cele care “fac ansamblul”. În asemenea situaţii. Pentru că. Dacă una dintre persoane schimbă tonul.Fig. iar aceasta. ritmul sau “postura”. că vocile acelor persoane (tonul. deşi puţini recunosc. Acest “singur pas” este numit. alegerea cuvintelor etc. Oricare ar fi subiectul supus conversaţiei. intonaţia. oarecum chiar sincronizate. să remarcăm faptul că respectivele persoane au atitudini similare. nr. cealaltă o va urma. ritmul. 26: "Predicate" utilizate în PNL • • 7. poziţiile lor. “raportul “ este absolut necesar.) sunt în acord. în vederea stabilirii unui “raport” cât mai eficient.. de asemenea. o influenţează pe prima etc. foarte repede. efectul obţinut va fi exact contrar celui dorit. spre exemplu.3 Comunicarea eficientă cu interlocutorul Fapt indubitabil. Să presupunem. mimica şi gesturile sunt în armonie. acuitatea noastră senzorială se va dezvolta pe măsură ce vom exersa şi vom fi din ce în ce mai atenţi la detalii. De asemenea. pentru a stabili un “raport” eficient cu interlocutorul. de la “semnele” percepute de la interlocutorii noştri. Altfel spus. trebuie să păstrăm acea “zonă” (distanţă) care să ne asigure propria siguranţă (de regulă. Fenomenul este cu atât mai remarcabil. De câte ori nu ne-am simţit. că urmărim două persoane care conversează. Dacă vom putea auzi conversaţia.. altfel devenind imposibilă atingerea obiectivului urmărit. Este ceea ce în PNL întâlnim sub denumirea de “conducere a interlocutorului”. cum să observe. mai precis. deja. până la obiceiurile acestora privind apelarea unui canal preferabil senzorial de comunicare nu este decât un “singur pas”. la rândul său. pur şi simplu.

PNL ne asigură o mai facilă înţelegere a ceea ce ne este familiar.27. finalmente.. şi în acest caz. a ritmului şi a volumului vocii adaptarea la sistemul de reprezentare senzorială (a "traduce") "CALIBRAREA" COMPORTAMENTULUI VERBAL ŞI A CELUI NONVERBAL Fig.. Aşadar.“îndepărtarea” interlocutorului şi manifestarea dorinţei acestuia de a “scăpa” cât mai repede. să îl “seducem” pe interlocutor şi să îi creăm dorinţa (nedisimulată) de a ne revedea cât mai curând . Din conţinutul acesteia rezultă. de noi. astfel încât să fim capabili. COMUNICAREA EFICIENTĂ ADAPTAREA LA COMPORTAMENTUL INTERLOCUTORULUI (mimetism şi sincronizare) reflex direct alal unei reflex direct unei poziţii aproape poziţii aproape identice identice reflex direct al unor gesturi aproape identice sincronizarea ritmurilor respiraţiei sincronizarea tonului. 27: Stabilirea “raportului” eficace în PNL . nr. însuşi scopul adaptării propriului comportament la cel al interlocutorului: “calibrarea” elementelor componente ale comportamentului nostru verbal şi a celui nonverbal la “dimensiunile” celor ale persoanei cu care comunicăm ne poate asigura o substanţială creştere a eficienţei raporturilor interpersonale.nr. Schematic. dacă nu chiar “cu orice preţ”.. finalmente. precum şi atingerea scopurilor şi/sau a obiectivelor vizate.. stabilirea unui “raport” eficient între doi interlocutori este redată în fig.

mijloacele pentru a avea succes în demersul nostru către reuşită. în acest sens propunându-vă nu utilizarea lor “copiată”. fără să ne fie teamă de urmări ?. propriile scopuri şi/sau obiective. concretă şi pozitivă. consecvent. Cum va şti. În acest context. va fi necesar să ne furnizăm răspunsurile aferente semnificaţiei concrete a termenului “libertate”: avem libertatea de a face ce vrem ?. de ce să facem. cu atât ne vom putea oferi. prioritar. Tendinţa generală a acestor întrebări este de a ne permite să cunoaştem. adeseori. sub forma unui dialog interior. trebuie să fim capabili să construim. Ce se va întâmpla dacă ceva/cineva vă va împiedica să obţineţi ceea ce doriţi ? 6. deci. obiectivul şi/sau scopul propus(e) ! … Este mai mult decât evident că persoanele care reuşesc în ceea ce întreprind au o trăsătură comună: sunt capabile să îşi definească. Întrebările au fost selecţionate în funcţie de eficacitatea lor. scopul şi obiectivele.4 Stabilirea scopului şi/sau a obiectivelor în contextul programării neurolingvistice Indiferent de “stilul” de comunicare pe care îl avem. pentru a defini cât mai bine un obiectiv. Când doriţi să obţineţi rezultatul dorit ? 7. bine memorizate şi sunt destinate să ne clarifice. Spre exemplu. aferent acestuia. Ce se va întâmpla acum. în orice moment al acţiunilor întreprinse.7. o imagine care să poată fi exprimată printr-o singură modalitate. până la exasperare: cel mai important pentru noi. Ele trebuie. cu mai multă generozitate. avem libertatea de a spune chiar tot ceea ce gândim. Cu cât vom reuşi să definim mai bine şi mai clar ceea ce vrem să obţinem. În acest context. prin intermediul răspunsurilor primite. într-o etapă ulterioară. etc. avându-se prioritar în vedere frecvenţa apelării (utilizării) lor de către specialiştii în comunicare. După ce v-aţi dat seama că aţi obţinut ceea ce doreaţi ? 3. cum şi. timpul ?. viitoarele linii strategice de acţiune: 1. dacă ne propunem ca obiectiv libertatea. foarte bine. este cazul să ne stabilim un obiectiv în termeni de proces. pornind de la ceea ce dorim să facem (sau de la fapte şi/sau lucruri asupra cărora avem o idee precisă). să le formulăm atât propriei noastre persoane. într-o formă adecvată. în demersul său de a ne propune o “strategie a obiectivelor”. avem libertatea de a ne alege prietenii ?. În general. avem libertatea de a ne organiza. PNL apelează la şapte întrebări fundamentale. PNL ne arată că. chiar cu riscul de a repeta. . imaginea aferentă obiectivului vizat trebuie să fie clară. Mai precis. Ce doriţi ? 2. ci adaptarea acestora în funcţie de contextul dat şi/sau creat. este să ne cunoaştem şi să ne urmărim. cât şi interlocutorului. o terţă persoană. respectiv. după ce aţi obţinut ceea ce doreaţi ? 5. un fapt atât de (aparent) banal şi uzitat. pentru a putea ajunge la rezultatele dorite este necesar să ne cunoaştem. Nu putem să nu relevăm. cum vrem. Ce aţi putea pierde obţinând ceea ce doriţi ? Este recomandabil ca aceste întrebări să aibă o dublă apelare şi/sau utilizare. şi nu de raţionalizare sau de justificare. că aţi obţinut ceea ce doreaţi ? 4. Insistăm asupra faptului că întrebările redate mai jos au un caracter pur orientativ. astfel încât să excludem riscul oricărei neînţelegeri. foarte precis.

în context. în funcţie de modul în care ştim să apelăm tipologia întrebărilor. Altfel spus. cunoştinţă şi conştiinţă. Dar.. cu un “semn” unanim recunoscut. rapid.. cum acţionează timiditatea şi emotivitatea astfel încât să vă împiedice să vă atingeţi obiectivele vizate?. îndreptat spre convingerea tuturor cititorilor asupra importanţei cunoaşterii detaliate a propriilor scopuri şi/sau obiective. încercăm să dăm “frâu” liber imaginaţiei noastre. în majoritatea exprimărilor formulate interlocutorilor noştri. în detrimentul altora. Astfel. Spre exemplu. în şi cu grade diferite de voinţă. insistând asupra a trei elemente de maximă utilitate pentru (auto)modelarea comportamentului. orice “umbră” de îndoială asupra viitoarelor direcţii de acţiune. În demersul lor. în contra-replică. mai mult sau mai puţin precise. generalizări şi distorsiuni. În general. va fi necesar să utilizăm o reprezentare a ceea ce vrem. Omisiunile constituie un fenomen de “modelare a experienţei” capabil să ne permită ignorarea anumitor informaţii. Subliniem. punând întrebarea “Cum veţi şti că v-aţi atins obiectivul ?”. pentru . Grinder şi Bandler s-au bazat pe experienţa şi rezultatele activităţii lingvistului american Noam Chomsky. când o persoană ne spune “Vestea aceasta m-a surprins ! .”. în general. cum a fost surprinsă respectiva persoană. termeni vagi şi/ sau imposibil de utilizat pentru a avea o idee clară asupra semnificaţiei lor. este recomandabil să apelăm la întrebări de tipul celor redate în continuare: (răspuns: Nu îmi pot atinge obiectivul din cauza timidităţii şi a emotivităţii !) – Mai precis. frecvent. tinerii) apelează la aceste tipuri de “scuze” sau “declaraţii fulminante”. cu atât vom diminua posibilităţile de ambiguitate care sunt. faptul că negarea este o creaţie abstractă şi. în funcţie de răspunsurile primite la întrebările puse de noi interlocutorului.Ce înseamnă.Insistăm. dacă dorim să arătăm că ceva este interzis. În acest caz. sperând că vor obţine anumite facilităţi. Spre exemplu. “întrebările-tip” de genul celor relevate “înlătură”. orice negare. este vorba despre principiul alegerii selective a informaţiilor. Ceea ce este echivalent cu a fi. surse de “probleme” şi/ sau de conflicte. întotdeauna. principiu pe care îl aplicăm. unii tinerii absolvenţi de facultate (şi. (răspuns: Doresc să îmi asum responsabilităţi în munca mea !) . deoarece verbele sunt. există următoarele trei categorii de omisiuni la care apelăm pentru atingerea scopului şi/sau a obiectivului vizat: omisiunile simple aferente verbelor. să interzicem. preferăm răspunsurile exprimate în termeni concreţi. de asemenea. obiectivul vizat. este imperativ să: nu acceptăm decât răspunsuri formulate “la pozitiv”. să vă asumaţi responsabilităţi ? Puteţi fi mai concret ? Am dat precedentele două exemple mai ales datorită faptului că. în general. ca o condiţie obligatorie pentru a reuşi. pentru că nu ştim. este oportun şi recomandabil să îi punem o întrebare de genul “Ce înseamnă. respectiv la omisiuni. în conţinutul răspunsurilor interlocutorului nostru. pentru dumneavoastră. vrem (aşteptăm) să obţinem răspunsuri capabile să ne arate dovezile “palpabile” (vizibile) de care interlocutorul are nevoie pentru a fi sigur că şi-a atins. realmente. cu cât vom fi mai capabili să “coborâm” de la nivelul abstractului. Acestea sunt cel mai frecvent întâlnite. În situaţia în care vom întâlni. asupra faptului că. întotdeauna. aşa cum experienţa o arată. nici măcar cu aproximaţie. direcţi şi simpli.

este evident că vom putea obţine lămuriri suplimentare (spre exemplu: “Nu pot să discut. nu arareori. la afirmaţia “Am plătit mai scump detergentul pe care l-am cumpărat săptămâna trecută”. de utilizarea. serios. clar. frecvent întâlnit şi este generat. la “plângerea” de genul “Nu pot discuta. de altfel evident. pentru a apela şi la alte exemple: (răspuns: “Drumurile sunt periculoase iarna”) . întrebarea poate apărea de-a dreptul stupidă dar. aproape în exclusivitate.. “readucerea” interlocutorului la subiectul supus comparaţiei. neoferind. serios. a unor verbe ca: a trebui. deja. nu de puţine ori. că orice comparaţie presupune şi implică existenţa a doi termeni.. în acelaşi timp. dacă ne referim la operatorii modali de posibilitate.De ce. este recomandabil să “suplimentăm” întrebarea iniţială cu una de genul “În ce sens nu ai încredere în ei ?”. o imposibilitate. omisiunile complexe (operatorii modali de necesitate sau de posibilitate).. din partea noastră. subiectivă) de a accepta unele mesaje aşa cum ne sunt “livrate”. omisiunile simple prin comparaţie. să le “contestăm” cât mai repede. pregătit . Aşadar. etc. “din abundenţă”.. întrebarea adecvată este cea de genul “Mai scump. Sau. comparaţiile nu îşi mai au nici sensul şi nici locul. dar nu ni se oferă. a putea. cu nici unul dintre colegii mei”.. etc. aceste verbe şi/sau exprimări introduc o formulare care indică o limită sau o imposibilitate. nici un element sau indicaţie capabil(ă) să lămurească situaţia de fapt. pentru a ne face să întrebăm lucruri la care răspunsul este. a fi necesar să . pentru a nu lăsa loc nici unei ambiguităţi. simplu. serios. deoarece avem tendinţa (evident. exemplele cel mai frecvent întâlnite pot fi de forma: Îmi este imposibil !. poate avea. într-o propoziţie de genul: “Nu pot discuta. cum îl vei pregăti ?. putem replica astfel : “Ce te împiedică să o faci ?”. . de asemenea. cu nici unul dintre colegii mei” ni se indică. “De ce ?”. comparativ cu ce ?”. pentru a oferi un alt exemplu de întrebare oportun a fi pusă la un asemenea tip de formulări. nici o indicaţie capabilă să ne sugereze motivele generatoare ale unei astfel de situaţii. la atât de “generoasa” întrebare “Vrei să fii miliardar ?”. (în cazul operatorilor modali de necesitate). însă. Şi acest tip de omisiune este. “darul” de a “bloca” interlocutorul şi/sau de a îl (re)aduce la o poziţie mai realistă (sau mai explicită) referitor la propriile opinii şi/sau formulări. cu nici unul dintre colegii mei. o mare eficacitate pentru cel care o pune. însă. a vrea. deoarece nu am încredere în ei”). Nu pot !. prin întrebări solicitatoare de lămuriri suplimentare. Esenţial este. (răspuns: “Voi pregăti examenul în mod foarte serios !”) – Mai exact.dumneavoastră. Spre exemplu. fără a le “bloca”.). fiind necesară. întrebarea pe care o putem pune este: “Pe banii cui ?”. trece neobservat la o primă “audiţie”. în mod particular?. Nu suntem capabili să ne depăşim condiţia de balcanici !. în schimb. Întrebând. În general.. Pentru a putea soluţiona o eventuală “capcană” (în sensul că unele omisiuni sunt apelate în mod special. Evident. În situaţie contrară. sau. Asemenea întrebări au. acest tip de omisiuni este atât de frecvent întâlnit încât. prin răspunsul implicat.. să fiţi surprins de o anumită veste ?” sau “Cum (în ce sens) v-a surprins această veste ?”… Cu siguranţă că răspunsurile “generate” de un asemenea tip de întrebări vor fi capabile să ne ofere importante şi utile elemente de reflecţie. Spre exemplu. În cazul acestora pornim de la faptul. Sau.

în funcţie de scopul urmărit.” . din ce în ce mai des.”. imaginaţie. dotat cu mobilier modern şi funcţional etc. răspunsul firesc ar putea fi de genul: “Nu. mi-ar mai trebui ceva mai mult spaţiu. cum. Deşi. “Nu am fost lăsat să vorbesc”. în funcţie de răspunsurile primite de la interlocutor. va fi necesar să avansăm “pas-cu-pas”: “Mai precis cine nu v-a lăsat să vorbiţi ?” .Generalizările. “Ce l-a determinat pe X să nu vă lase să vorbiţi ?” . la formularea “Nu am fost lăsat să vorbesc”.. la fapte. cu scopul de a aprofunda situaţia. Distorsiunile constituie cel de-al treilea element apelabil în demersul nostru către (auto)modelarea comportamentului. În alte situaţii. bogăţie. altfel spus. asupra cuvintelor şi/sau a expresiilor utilizate. Dar. exprimarea nu este cea mai “fericită”.. etc. speranţă etc. la formularea “Vreau să obţin o ameliorare a condiţiilor de lucru”.. fenomenul generalizării este relevat prin utilizarea anumitor cuvinte şi/sau expresii. să . în mod normal. la generalizarea iniţială se mai adaugă. “Practic. cine nu v-a lăsat să vorbiţi ?” poate lămuri multe lucruri. spre exemplu. cu excepţia cazurilor în care intenţiile noastre sunt orientate spre alte scopuri . între “o îmbunătăţire” şi elementele . Astfel. treptat.”. distorsiunile ne pot crea mari handicapuri. bunăstare.. întrebarea “Cum le-aţi vedea... precum şi a unor interpretări şi/sau a unor anticipări hazardante.. respectiv acele “fenomene” lingvistice care transformă un proces într-un eveniment (spre exemplu. prin tipul întrebării) impusă interlocutorului. dumneavoastră. vreau să spun că. în acelaşi timp. Iată. lucruri şi/sau persoane precise. deci. câte “ceva”.. dorim elemente suplimentare. în nici un moment al existenţei dumneavoastră nu s-a găsit cineva să vă înţeleagă !?. sărăcie. creativitate. . decizie.. de genul: “Vă vorbesc în numele tuturor colegilor mei”. ameliorate ?” poate fi urmată de un răspuns de forma: “Păi. îndeosebi. presupun a “ridica la rang de lege o experienţă”. Şi. libertate. Concluzionând. În marea majoritate a cazurilor.. mai ales în situaţiile în care iau forma unor presupoziţii. ce vroiaţi să spuneţi ?” . nu este exact aşa. printr-o “regulă” (respectiv. ajungându-se. în favoarea “personalizărilor”. La nivelul limbajului apelat. este recomandabil să apelăm cât mai puţin la generalizări... a iubi este transformat în dragoste). în contextul PNL. subliniem că. o întrebare de genul “Mai precis. la una de a nu căuta să aflăm elemente suplimentare etc. Ele sunt capabile să efectueze “substituţii” de date în experienţa pe care o posedăm. generalizarea iniţială se transformă într-una caricaturizată . putem ca. Întrebările oportun a fi formulate la astfel de generalizări urmează “contextul general” precizat anterior. acum. apelarea la întrebări capabile să lămurească. etc. de unde derivă şi faptul că semnificaţia lor poate fi diferită de la un utilizator la altul. în primul rând.. după cum pot fi generatoare de creativitate şi de inventivitate. adeseori. să îi “determinăm” acestuia dorinţa (sau chiar necesitatea) de a trece de la arbitrar şi de la impersonal. la o formulare de genul “Nimeni nu mă înţelege !”. aşa cum practica o dovedeşte. putem apela o atitudine de necontestare. a unor relaţii cauzale pentru efecte arbitrare. se poate dovedi a fi de maximă eficacitate. însă. “nominalizările” sunt indicate de cuvinte abstracte (dragoste. Spre exemplu. În acest context. înseamnă a face o constantă dintr-un caz particular sau. Răspunsul la această veritabilă “tragedie” poate avea alura: “Dacă vă înţeleg bine.. spre exemplu.. am impresia că nimeni nu mă poate înţelege”. Cel mai uzual întâlnite distorsiuni sunt următoarele: “nominalizările”. concentrându-ne asupra unei generalizări şi. din punct de vedere gramatical. un birou mai bine luminat. Dacă. De menţionat şi de reţinut faptul că..). întro manieră cât mai clară. ambii interlocutori. “Se întâmplă.

cu-adevărat.5 Utilizarea propriului potenţial în relaţiile interpersonale Fiecare dintre noi am trăit. replica: “Nu miam dat.. sigur. ”. De regulă. inferiorizându-ne. Spre exemplu. este puţin probabil ca un efect să fie generat de o singură cauză ! . Cu alte cuvinte.(foarte) precise care dovedeau respectivei persoane cum “vede” ea “îmbunătăţirea”.. pot conduce. relaţiile “cauză . acestea par a fi extrem de uzuale. disponibilă în “hardul” de care dispunem: în creier şi în sistemul nervos al fiecăruia dintre noi. directă si eficientă. dar nu am. normale şi logice ! Dar apelarea şi utilizarea abuzivă a relaţiilor “cauză-efect” poate provoca. În general.. “parându-l”. . şi tu.. Iată de ce este (cel puţin) recomandabil să “verificăm” modul în care interlocutorul nostru ştie. replica: “V-aş fi recunoscător să învăţ şi eu cum ?! .. total inexactă. la ce vă gândiţi !.”.. replica poate fi: “Da.. ”. Într-un atare context. cu cât vom reuşi să “epurăm” conversaţia de ambiguităţi. “Ştiu. a judeca. iar cel de-al doilea. a reduce explicaţiile la un singur element. După cum se poate observa... dacă vei avea o maşină. reformularea apelată va fi de natură să ne conducă la obţinerea a minimum două lucruri: primul constă în verificarea relaţiei “cauză-efect”. situaţii dintre cele mai contradictorii şi chiar bizare. ne-am “transformat” într-un veritabil “depozit” de “învăţăminte” pe care le acumulăm. În mod paradoxal. experienţe dificile şi/sau “situaţii-limită”. a estima etc.”. Din acest moment.. deloc. la formularea “Aş pleca la munte.. nu este chiar aşa . şi eu.. la munte !?. în a “deschide uşa” unei contestări a precedentei: “La drept vorbind.. Spre exemplu. este eficient să apelăm la empatie şi la inferiorizare. ce-o să spună când se va întoarce !... dar cum faceţi ? . în decursul întregii vieţi.”. a crede. una dintre replicile cele mai adecvate poate fi: “Să înţeleg că. 7. există o mare şi semnificativă diferenţă . Începem să învăţăm încă din primele zile ale existenţei noastre şi continuăm acest proces o perioadă de timp variabilă … Iar cantitatea de cunoştinţe acumulate este stocată şi. dar aceasta se dovedeşte. îl “aducem” pe interlocutor (în funcţie şi de scopul urmărit de noi) “cu picioarele pe pământ”. adeseori..efect”. ce vrea. vei pleca. în anumite momente al vieţii. deşi nu am schimbat.. verbe ca a gândi. în general. adeseori. la “divinizări”.”. mai ales că i-am demonstrat interlocutorului că plecarea sa la munte nu este. în funcţie de caz. poate constitui o importantă limită (“barieră”) în calea opţiunilor care ar putea exista şi ar fi de natură să lămurească mult mai complex o anumită stare de fapt. mai ales datorită faptului că. ştiu.”. totodată. condiţionată de … existenţa unei maşini ... “Cu siguranţă. etc. stabilirea unei relaţii “cauză – efect” asigură şi reconfortează. Dar chiar că mi-ar plăcea să plec la munte cu o maşină ! . o maşină !”. aceasta o să-i facă mare plăcere !... seama de acest fapt ! . discuţia este “relansată” şi “deschisă”. deja. conţinutul afirmaţiei condiţionale a interlocutorului. a resimţi. cu atât vom genera o comunicare interpersonală mai simplă. Din momentul formulării acestei întrebări.... nici măcar o dată. şi îl determinăm să fie dornic să ne explice . în orice situaţie contextual-specifică. ce şi cum …. ”.. practic. cu mai mică sau mai mare răbdare. Încet-încet.. “divinizările” se bazează pe însuşirile supranaturale pe care (încă suficient de) mulţi oameni bănuiesc că le au şi sunt relevate de exprimări de genul: “Mda. nu de puţine ori.

în neutralizarea amintirilor despre o experienţă negativă. a celor două situaţii antagoniste. chiar dacă nu ştie cum să le utilizeze. Aşadar. şi anume: utilizarea propriilor resurse pentru a depăşi o “situaţie-limită”. la resursele necesare. fiecare dintre noi ne “învârtim” în jurul unei probleme neştiind cum să o rezolvăm. pentru a le rezolva. aşa cum experienţa o demonstrează. Deprinderea unui comportament nou pentru a fi cei mai buni în domeniul în care suntem. cu scopul de a îi impune (de a o determina) să se îndepărteze de aceasta şi să o observe ca un simplu spectator. integrarea. neutralizarea sentimentului neplăcut. prin utilizarea unei experienţe pozitive opuse. simultan. respectiv alegerea unei astfel de situaţii. este extrem de utilă . este necesar a fi parcurse următoarele etape: identificarea şi experimentarea “situaţiei-limită”. În esenţă. cu scopul de a o înlătura. Acest gen de situaţie constituie o “ancoră” kinestezică. deja. ci în identificarea şi valorificarea modalităţilor de utilizare a resurselor personale. în viitor. cu scopul de a fi cei mai buni în domeniul în care suntem. respectiv a unei experienţe foarte plăcute şi retrăirea ei intensă. În acest context. programarea neurolingvistică are la bază următorul postulat: orice persoană dispune de resursele de care ar avea nevoie pentru a rezolva o situaţie. Descrierea acesteia este însoţită de un gest (strângerea unei mâini. Schimbarea are la bază o idee relativ simplă: în general. buni. Etapele de realizare a acestei tehnici sunt analoge cu cele caracteristice strategiei META. programarea neurolingvistică ne pune la dispoziţie o strategie care constă nu atât în analizarea raţiunilor psihologice ale unei situaţii dificile şi/sau în relevarea originii acesteia. Principiul disocierii experienţei face apel la două noţiuni. Această strategie apelează la două tehnici. identificarea şi experimentarea “situaţiei-resursă”. practic. La disocierea experienţei se apelează pentru a depăşi o “situaţie-limită” în care componenta emoţională este încă prezentă. În vederea realizării acestei schimbări. “lărgirea” propriului nostru “repertoar” comportamental sau însuşirea şi deprinderea unui comportament nou. nu pentru că ne-ar face plăcere sau pentru că am accepta foarte uşor eşecul. se poate recurge la repetarea aceloraşi gesturi. deja. realmente. a acestei noi experienţe trăite. deliberat. deja trăită. şi anume: stare asociată (starea trăită de persoana aflată în “situaţia-limită”) şi stare disociată (starea persoanei aflată în afara “situaţieilimită”). cu scopul de a realiza schimbarea. până la înlăturarea sentimentului generat de “situaţia-limită”. majoritatea dintre dificultăţile şi limitele noastre pot fi schimbate dacă învăţăm cum şi când să accedem. nu ştim să reacţionăm altfel.).În relaţiile interpersonale. ci pentru că. o bătaie uşoară pe un umăr etc. recrearea şi retrăirea ei mentală. Dezactivarea “ancorării” noastre sentimentale constă. buni constă în parcurgerea următoarelor etape: selecţionarea propriului comportament pe care dorim să îl modificăm şi observarea acestuia (în acest sens. Utilizarea propriilor resurse pentru a depăşi orice “situaţie-limită” se poate realiza printr-o schimbare constând în dezactivarea “ancorării” noastre sentimentale sau prin disocierea experienţei. Ca şi în etapa precedentă. respectiv reexperimentarea. respectiv proiectarea şi reacţionarea la situaţii similare în viitor. disocierea experienţei se bazează pe motivarea persoanei care se află încă în “situaţia-limită”.

“Ce ţi-am spus eu: îi plac bârfele şi speculaţiile ! … N-are ce face şi se bagă numai aşa. s-a băgat el să ne strice şi mai rău treaba !..”. Aceasta presupune alegerea comportamentului cel mai adecvat atingerii scopului propus (limbajul nonverbal. În contextul analizat. fiecare dintre cei pe care dorim. Scopul acestei prime etape constă în observarea detaliată a elementelor negative ale comportamentului nostru. indiferent d acă facem ap el tiliză riiicaro p riilo r resu rse p en tru a fi ca p a b ili să u la teh n p depăşim orice “ situaţie-lim ită” cea lărg irii p ro p riu lu i “ rep erto a r” co m p o rta m en ta l. Vizualizarea ulterioară a acestora va fi de natură să ne faciliteze “ajustările” comportamentale succesive.folosirea unei camere video şi a unui monitor TV). cu efecte benefice asupra dezvoltării climatului realmente favorabil unor relaţii interpersonale constructive. Concluzionând. respectiv “proiecţia” mentală a acestora în câteva dintre situaţiile concrete dorite (în acest context. bunib area d ep in d e. Fapt bine cunoscut. conţinutul discursului.. în m are m ăsu ră. p en tru a fi cei m a i b u n i sau la a în dom eniul în care suntem . dinamic şi activ sau “din umbră” (mai ales. În mod evident. tonul şi ritmul vocii etc. cu cât observarea se va baza mai mult pe componentele senzoriale ale sistemului VAKOG. în egală măsură.). d ân d d o v ad ă d e o m ax im ă ad ap tab ilitate la sch im b . gestionarea (“arbitrarea”) conflictelor este perfect realizabilă şi ne poate crea şi/sau aduce importante avantaje în relaţiile interpersonale (în sensul amplificării “situaţii-resurse” şi de a utiliza dim en siu n ea lo r k in stezic ă. însuşirea şi transpunerea în practică a noilor comportamente şi/sau reacţii. adoptarea şi integrarea viitoare a noilor comportamente în modul nostru de a gândi şi de a fi. ne permitem să apreciem că apelarea acestor tehnici. Şi. cu atât ea va fi mai eficientă. este evidentă).6 Gestionarea conflictelor prin intermediul programării neurolingvistice O metodă uzual şi eficient apelată în cadrul programării neurolingvistice o constituie gestionarea (“arbitrarea”) conflictelor. subliniem faptul că similitudinea cu strategia vizualizării. ne permite şi. “Cică vrea să ne ajute. mai ales.. 7. interiorizat ca atare. dar este de o indiscreţie totală ! . din exterior. deja. d e cap acitatea n o astră d e a n e im p lica în . în sensul medierii) în “problemele” altor persoane este cel puţin delicat şi. schim im puse de m ediul am biental. un comportament care pare a fi. din inimă. ca strategie a reuşitei. respectiv “retuşarea” şi “trăirea” lor interioară. ajungându-se chiar la comentarii de genul: “Ia uitel şi p’ăla. deprinderea noilor comportamente. nu arareori.. în mod implicit. alegerea comportamentelor sau a reacţiilor pe care dorim să le manifestăm în situaţii asemănătoare. aşa cum am putut deja constata. să îi ajutăm are reacţii (cel puţin) imprevizibile. totuşi.”. până la deprinderea lor exactă. ne facilitează adoptarea unor schimbări comportamentale personale semnificative.“.. unul entuziast nu este. din plăcerea de a deranja ! . După cum.. a interveni. într-o manieră agreabilă şi rapidă. riscăm ca tot ajutorul pe care am dorit să îl acordăm să se “întoarcă” împotriva noastră. dificil. Spre exemplu. etc. asociată utilizării celor şapte strategii mentale ale reuşitei. Pentru că.

poziţia corpului. În acest caz. Etapele atât de delicatului şi nu mai puţin complexului proces al gestionării conflictelor constau. în contextul programării neurolingvistice. atunci putem fi siguri că propunerile noastre sunt. o dată cu pronunţarea cuvintelor “conjunctură” şi “revendicări”. sistemul de reprezentare senzorială. În scopul stabilirii unui contact pozitiv cu interlocutorul. Această ultimă etapă este de maximă importanţă. însă. Spre exemplu. una de asumare a rolului de “arbitru” şi. Iată de ce eficienţa “arbitrajului” depinde de capacitatea fiecăruia dintre noi de a menţine. “acordarea” sistemului de reprezentare senzorială etc. Spre exemplu. apare evident faptul că “metapoziţionarea” nu intervine decât spre finalul formulării. verificăm eficienţa contactului stabilit (schimbarea poziţiei corpului nostru şi observarea eventualelor “paralelisme” intervenite. Aceasta presupune. modificarea calităţii vocii şi observarea mimetismului vocal al interlocutorului.). în cazul cel mai nefericit. a vedea lucrurile “de prea departe” poate fi echivalent şi cu a nu le înţelege. în esenţă. realizarea apropierii modelului dorit de noi de “realitatea interlocutorului”. a celui de “comentator” a tot ceea ce se petrece. alegerea cuvintelor şi/sau a exprimărilor etc. Ca principal dezavantaj al “metapoziţionării” îl relevăm pe cel al îndepărtării noastre de realitatea subiectivă a stării partenerilor aflaţi în situaţie conflictuală. cum sunt convins că vă daţi seama de faptul că nu îmi permit să intervin în conjunctura creată. este extrem de util să adoptăm. expresia vizuală/ mişcarea pupilei. altfel exprimat. dacă aş fi fost în locul dumneavoastră.). atitudine care poate genera agresivitate (la unul sau altul dintre interlocutori sau. şi poziţiile lor. în: a) stabilirea unui contact pozitiv cu interlocutorul. nu pot accede la totalitatea revendicărilor formulate de dumneavoastră !”.). Sau. Acestor considerente le adăugăm faptul că “metapoziţionarea” este eficientă numai în situaţia în care devine “secvenţială”. pentru ambele părţi. îndeosebi. calitatea vocii . ca şi pe cel al observării “globale” a derulării “operaţiunilor” de pe “câmpul de luptă”. în relaţiile interpersonale.învingător). dacă interlocutorul ne urmăreşte cu maximă atenţie. în “spiritul” celor doi opozanţi. cât mai fidel.. “Metapoziţionarea” ne oferă indubitabilul avantaj al “detaşării” de situaţia conflictuală. este foarte indicat să adoptăm o poziţie de genul : “Sunt sigur că..efectelor pozitive ale acestora. tonul. b) “metapoziţionarea” ne permite să ne situăm în afara cadrului conflictual şi este. În maniera de exprimare exemplificată. implicit. chiar la amândoi ! . cât mai fidel. mimica şi gesturile.. prin excelenţă. aş fi acţionat în mod identic. respectiv să îi “reproducem”. este cel învingător . mimica şi gesturile.. Dar. convingerea că avem aptitudinea de a înţelege perfect tot ceea ce se întâmplă şi. etc. în consecinţă. deoarece ne va permite să aflăm până în ce punct putem conduce discuţia (dezbaterea). este recomandabil să: observăm şi să analizăm. ştiut fiind faptul că raportul de bază în afaceri şi. Spre exemplu. evitând. cu maximum de atenţie. adoptăm întregul mimetism comportamental al interlocutorului.spre exemplu. cu siguranţă că am fost capabili să creăm un adevărat climat de încredere între noi şi interlocutor. “datele comportamentale” ale interlocutorului (poziţia corpului. la toate părţile implicate în situaţie conflictuală. realmente. a ne lăsa antrenaţi într-o atitudine emoţională specifică stărilor conflictuale. ritmul şi volumul acesteia . mimetismul comportamental al interlocutorului. în loc de a fi numai auzite. fiind perfect posibilă lărgirea dezbaterilor cu interlocutorii aflaţi în situaţie conflictuală ca şi cum am fi . ascultate.

urmată de o “divinizare” (“Sunt sigur că . ne va indica repartiţia şi utilizarea referinţelor. valabile şi obligatorii şi pentru noi ! … Astfel. altfel exprimat. “indexarea simultană a referinţelor”.. de asemenea. Spre exemplu. să impunem propriile noastre criterii tuturor interlocutorilor. dovedim numai ceea ce şi interlocutorii noştri au dovedit. “Indexarea simultană” constituie însăşi unul dintre scopurile esenţiale ale demersului programării neurolingvistice Este... răspunsul ar fi fost o ilustrare a unei atitudini de contrazicere permanentă (“răspuns polarizat”). generând (suficient de des) situaţii “dezarmante” şi “profund dureroase” pentru noi înşine. (eventual) mai grave . suntem atât de mult influenţaţi de criteriile interlocutorilor încât.. să se constituie în mijloace de creativitate şi să permită lărgirea arealului opţiunilor în caz de situaţii conflictuale.. deja. fiind prea “sensibili” la durerile altora. acestea devin. în contextul menţionat. c) indexarea simultană a referinţelor constituie. ar fi fost vorba despre un “contraexemplu”. În exemplul prezentat. “Deplasarea”. în contextul negocierii.. Organizarea “indexării”. la propunerea noastră.studiat. deja. alte cazuri. Sintetic.. preluându-le. dar făcând un mic comentariu aferent subiectului abordat. merele nu sunt deloc bune !”.”). În cazul acesteia încercăm.. Se poate observa.. direct. numai unele dintre multiplele posibilităţi de apelare a tehnicilor “contraexemplelor” şi “metapoziţionării” capabile ca. arată sau demonstrează. Iar dacă răspunsul ar fi avut formularea: “Nu. nemaifiind în stare să întreprindem nimic care să poată soluţiona starea de fapt existentă. capabile să îi creeze puternica dorinţă de a cumpăra de la noi şi numai de la noi ! . perfect. unul dintre principiile fundamentale ale tratării obiecţiilor cu prilejul vânzării unor produse şi/sau servicii: în primul rând. Iată de ce am apelat la o reformulare. În contextul abordat. un exemplu simplu de apelare şi utilizare a unor tehnici ale programării neurolingvistice poate avea “alura” următoare: Nu doriţi un măr ? Este foarte drăguţ din partea dumneavoastră să îmi faceţi o asemenea propunere ! . îl asigurăm pe interlocutor că avem acelaşi obiectiv ca şi el. abordată în contextul programării neurolingvistice. o atitudine esenţială în şi pentru gestionarea (“arbitrarea”) unei situaţii conflictuale. ajungem să suferim şi noi. “Permutarea”. de regulă în una dintre cele patru situaţii de mai jos: “Eu şi numai eu ! “. simt. interlocutorul a apelat la o formulare de genul meta. poziţia şi/sau demersul personal. reprezintă ansamblul constituit din propriile noastre referinţe şi cele ale interlocutorilor noştri. fără însă a ţine cont de ceea ce aceştia gândesc. Iată. dar în . pentru că … ea şi numai ea are dreptate.. de altfel. Această organizare a “indexării” se referă la criteriile persoanei care rămâne “neclintită” în faţa punctelor de vedere (criteriilor) exprimate de interlocutori. Acest tip de atitudine stă la baza comportamentelor aşanumite “de divinizare”. “automat”. aşadar. încă din “start”. Dacă interlocutorul nostru ar fi răspuns: “Prefer o portocală” . fenomenul de empatie. că circa două treimi din fraza exprimată constau în a demonstra interlocutorului că iam înţeles. în interacţiunea şi/sau în interdependenţa lor. situaţii similare. Acesta constituie. alături de “metapoziţionare”. după care “venim” cu alte elemente. care ne . În acest caz. compătimindu-i. tot ce spune interlocutorul fiind “pe lângă”. nerăspunzând.

descoperirea propriilor noastre calităţi de atenţi şi fini receptori ai percepţiilor interlocutorilor. păstrarea aşa-numitului “spirit al obiectivităţii”. modalitatea practică de a acţiona pe care o gândim sau o concepem provine de la mai multe surse de inspiraţie dar. foarte simplu .. într-o situaţie conflictuală. Practic. înţeles şi acceptat de către acestea. Astfel. în locul interlocutorilor noştri. instituţii. am ajuns în punctul în care suntem “ţinta atacurilor” interlocutorilor. cu atât mai mult. întotdeauna.). propriul rol. la “metapoziţionare”. de regulă. înainte de a studia conţinutul acestuia. Practic. cu cât acţionăm în raport cu ideea (evident. un manager sau un şef trebuie să acţioneze într-o anumită manieră . este vorba despre o contaminare a Adultului de către Părintele din noi … . vom face referire la structura organizatorică de tip informal ! . cu certitudine. spre exemplu.. precis. acceptând ideea necesităţii medierii unui ipotetic. mai ales atunci când sesizăm că “indexul referinţelor” noastre sau cel al interlocutorilor este diferit de cel (auto)impus.. o întreagă gamă de aspecte referitoare la atitudini comportamentale. “. Am abordat. precum şi obiectivele urmărite. a propriilor obiective. exactă şi în amănunt. astfel încât să putem fi capabili să revenim. pentru a realiza “indexarea simultană”.. Aceste referinţe diferite de care dispunem contribuie la crearea şi dezvoltarea unui “filtru” care ne facilitează (decisiv) puterea de a conferi un anumit sens fiecărei experienţe trăite sau “învăţate” pe parcursul anilor. prioritar. precum şi a criteriilor de alegere utilizate în anumite situaţii.. în maniera: “ Vă reamintesc că ne-am reunit pentru a găsi.. Este clar şi demonstrat faptul că fiecare dintre noi posedă anumite prejudecăţi. spunem: “Un patron. a celor mai adecvate şi oportune decizii. deoarece există. în orice moment. Definirea rolurilor este de maximă importanţă. comparativ cu cele ale interlocutorilor (oponenţilor).permite să ne transpunem şi să fim. o soluţie . potenţial sau chiar real conflict. orice “arbitru” trebuie să îşi definească.”.. demersul nostru trebuie să constea în: cunoaşterea. opozanţii (sau adversarii) fac apel la o terţă persoană. firme sau chiar în cadrul familiei (în acest caz. ! . d) definirea rolurilor. împreună. conciliatorul este cel care va constitui “puntea de legătură” între părţile implicate în conflict. aceasta urmând a avea complexul rol de conciliator. în funcţie de poziţia lor ierarhică în cadrul unei organizaţii. Dar. dacă. simultan (concomitent) cu cele personale şi păstrând coerenţa necesară adoptării. o diferenţă ierarhică între oponenţi. 66 după cum vom vedea în subcapitolul referitor la analiza tranzacţională. urmând să exprime un punct de vedere clar şi fără echivoc. utilizând criteriile (bazele) de referinţă ale acestora... până în prezent.. după cum vom vedea. Spre exemplu. revenirea la “matapoziţionare” se poate face printr-o redefinire a contextului. din propria noastră experienţă şi din informaţiile pe care le-am recepţionat şi asimilat din mediul ambiental. anumite idei “primite”66 şi/sau însuşite referitoare la comportamentul oamenilor. Principiul aplicat în cazul definirii rolurilor este. cu scopul de a identifica şi de a cunoaşte obiectivele şi criteriile valorice ale acestora. subiectivă) pe care ne-am făcut-o referitor la rolul şi/sau la funcţia fiecărei persoane implicate în respectivul conflict. Dacă. “arbitru” şi “traducător” al “limbajelor” utilizate de părţile aflate în conflict.

prejudecăţile etc. pentru că este extrem de important să se ştie cine (şi) cui se adresează. vom reuşi să . în favoarea celui comun urmărit. Pentru că. pe rând. în funcţie de scopul urmărit.Şi. În acest sens. fiecărui interlocutor (oponent). posibilitatea de a obţine o modificare a propriului său punct de vedere. a următoarelor patru etape esenţiale: să procedăm astfel ca şi cum oponenţii nu s-ar cunoaşte … Îi prezentăm. “de partea noastră”. în interiorul căreia există şi se manifestă un conflict şi/sau o stare conflictuală. de fiecare dintre noi. fiecare dintre noi. “. aşa cum am putut constata. senzaţiile. ale fiecărui interlocutor “participant” la un conflict şi/sau la o stare conflictuală. ştiind ce dorim şi ce aşteptăm de la fiecare dintre ei. în funcţie de rolurile atribuite şi/sau însuşite de fiecare interlocutor. cum se doreşte rezolvarea (soluţionarea) conflictului sau a stării conflictuale. conştientizând. Pe de altă parte. cele mai adecvate cuvinte. cu (extrem de mult) tact. prin identificarea şi delimitarea unui sau unor obiective (păreri) comune. instituţia. care sunt criteriile de referinţă (valorice) ale fiecărui interlocutor şi. suntem. vom avea posibilitatea să ne urmărim obiectivele fixate şi să readucem la subiect.. emoţiile. fiecare dintre noi acţionează într-o asemenea manieră. cu maximă eficienţă. vom crea. poziţia şi obiectivele fiecăruia dintre interlocutori. la fiecare tentativă de “îndepărtare” de la acesta. oameni. delimitând ”teritoriile” în funcţie de rolurile jucate de către fiecare interlocutor. orice maşină specializată ne-ar fi putut înlocui ! … Iată de ce este de o importanţă primordială. trebuie să ne adresăm tuturor interlocutorilor. evident. Deci. firma etc. Odată rolurile bine definite şi recunoscute de oponenţi. de trăirile. Aceasta. Concluzionând. punând o întrebare de genul: “Dacă aţi fi în locul interlocutorului dumneavoastră. o întrebare generalizată poate fi de genul: “Ce aşteptaţi de la această situaţie şi/sau de la acest produs (serviciu) ?” … În acest mod vom reuşi să identificăm şi să cunoaştem. empatia. pentru fiecare dintre noi. în acest mod. ce se aşteaptă de la noi şi. unul altuia. ce aţi face) ?”. sarcina oricăruia dintre noi constă în parcurgerea. de (minimum) una dintre părţi. să ştim.. mai ales. odată rolurile definite. eventual chiar etapizat. în definirea rolurilor pot fi sintetizate după cum urmează: . în funcţie de rolul conferit (şi/sau jucat) de aceştia. cele patru etape ale demersului care trebuie urmat. pentru fiecare dintre ei. în tentativa de a defini cu precizie rolul fiecărei părţi implicate în conflict. Asumându-ne dificilul şi nu mai puţin riscantul rol de arbitru. în funcţie de acestea. (mai mult sau mai puţin) subiectivi. Dacă am fi fost numai nişte simple roluri. să ştim cum şi să ţinem cont de personalitatea fiecăruia. în marea lor majoritate (dacă nu chiar în totalitate). suntem. într-o manieră acceptabilă pentru toţi. să ştim (când şi. abilitate şi diplomaţie. conflictele provin ca urmare a diferenţelor existente între rolurile asumate şi cele reale care revin fiecărui interlocutor. cum aţi proceda (ce aţi spune. Altfel exprimat. să ne “apropiem”. dar puţini sunt aceia care sunt conştienţi de existenţa acestor “filtre”. pentru început. mai ales că una dintre părţile aflate în conflict este. finalmente. cum) să punem cele mai adecvate întrebări. pentru fiecare oponent. cei prezenţi vor utiliza. putem apela şi/sau utiliza “exprimarea-cadru” de tipul “.. Spre exemplu. practic. înainte de orice.. Oricare ar fi rolul nostru în organizaţia. să aplicăm. pe oricare dintre interlocutori. deja.

Considerentelor prezentate le adăugăm faptul că. pentru ca propunerile să fie agreate de către fiecare interlocutor. identificarea şi explorarea diferenţelor care pot exista între rolurile atribuite şi cele reale. Dar. a expresiilor nenominalizate (spre exemplu: “Ne-am reunit astăzi pentru a încerca să găsim. În vederea identificării obiectivelor comune. prezentarea fiecărui oponent întregului grup. împreună. creăm un “pod”. În acest sens. subliniem importanţa folosirii. Spre exemplu. De asemenea. indiferent de resentimente şi/sau de prejudecăţi şi indiferent de punctele de vedere personale (absolut normale). între cele două formulări este o mare diferenţă ! . în funcţie de rolul acesteia. Din momentul în care am reuşit să stabilim un contact pozitiv real pentru toţi oponenţii (“adversarii”) angajaţi într-un conflict.. dacă vom spune: “Acest produs nu prezintă nici un risc de utilizare”. o “punte” de legătură. în comunicarea cu interlocutorii implicaţi în conflict. o soluţie constructivă pentru starea conflictuală apărută .definirea fiecărei persoane. Dacă. care constă în a coordona obiectivele clientului cu cele ale vânzătorului. Pentru a fi validată. să îl determinăm pe interlocutor să se întrebe ce fel de risc ar putea apărea şi/sau exista ?! . a criteriilor personale de ierarhizare apelate şi/sau utilizate de către fiecare interlocutor. Aceasta se constituie în elementul fundamental al oricărei negocieri şi/sau a oricărui arbitraj. deoarece se bazează pe o observare generală a comportamentului care relevă faptul că avem tendinţa de a “merge” mult mai repede către lucruri şi/sau fapte care ne “aranjează” (şi nu ne deranjează). nu vom face decât să evocăm un avantaj capabil să atragă interesul potenţialului cumpărător. determinarea aşteptărilor fiecărei persoane. şi. fapt care va permite şi facilita un schimb constructiv de opinii. cât mai detaliată. Apelarea şi utilizarea ei se poate dovedi extrem de eficace într-o situaţie conflictuală. determinarea obiectivelor comune ale partenerilor constituie o excelentă strategie de vânzări.. este necesar ca ele să fie bine formulate. şi nicidecum adversari. practic. însă. Pentru că. vom spune: “Acest produs este de maximă încredere”. un mijloc eficient de a comunica.. în . de orice idee de precizie pe care am urmărit să o imprimăm dialogului şi relaţiei dintre interlocutori. Din momentul în care am stabilit şi formulat o propunere iniţială. deoarece nu vom putea realiza un acord iniţial (“de pornire”) decât prin intermediul utilizării unor termeni suficient de generali şi de abstracţi. Există o “tehnică” de negociere care constă în a anunţa consecinţa negativă a unei acţiuni şi/sau a unui obiectiv. Ideea fundamentală este identică în orice situaţie şi ea constă în faptul că obiectivul esenţial al negociatorului este acela de a îşi determina interlocutorii să îi fie parteneri de dialog. în orice proces de vânzare. evident.. rezultanta acestor informaţii constituind-o posibilitatea pe care o vom avea de a formula propuneri acceptabile pentru toate părţile implicate în conflict. definirea trebuie acceptată de către cel interesat.. În acest sens. în funcţie de rolul său şi de cele ale interlocutorilor. apelând termenul “risc”. este necesară cunoaşterea..” ). este foarte util să o scriem pe o tablă (panou sau coală mare de hârtie) aflată în sala de conferinţe. avem toate şansele ca. e) determinarea obiectivelor comune ale partenerilor. este recomandabilă evitarea utilizării termenilor aşa-numiţi “catastrofali”. este obligatoriu să uităm. cu scopul de a identifica soluţiile comune ale “dezamorsării” respectivului conflict şi/sau stare conflictuală.

de fapt. realizându-se.. alături de diverse persoane. programarea neurolingvistică este capabilă să ne ofere. într-un spirit de echipă. Însă.. relevăm faptul că. scopul pe care ni l-am propus începe să devină realizabil. Vânzarea unui produs sau serviciu Prin “vânzare” înţelegem o întâlnire de afaceri în decursul căreia se oferă un produs şi/sau un serviciu care trebuie să se adapteze. indiferent de procedura apelată şi/sau utilizată (interviu. principalele recomandări constau în: stimularea imaginaţiei clientului. nu este recomandabil să cerem (şi/sau chiar să impunem ! …) participanţilor să creeze (formeze) o echipă. implicit. Este. ci să le propunem să realizeze. două. repartizând. demersul suprem al programării neurolingvistice: identificarea posibilităţilor comune de a comunica. îl probăm şi. deja. vom putea aminti tuturor celor prezenţi scopul pentru care ne aflăm în respectiva sală. Spre exemplu. De asemenea.acest fel. scopul şi/sau obiectivele urmărite. Într-o manieră asemănătoare vom proceda şi în cazul în care dorim realizarea acelui atât de mult uzitat “spirit de echipă” … În context. mai ales. promovare etc. în cele ce urmează. Achiziţionarea oricărui produs şi/sau serviciu constă şi în realizarea unei proiecţii imaginare a acestuia în viitor. niciodată. rolul unui . pentru a realiza. câte un rol bine definit . 7. Dintre aceste mijloace aflate la dispoziţia oricărui întreprinzător (şi. fapt demonstrat.7 Alte aplicaţii profesionale ale programării neurolingvistice Adeseori. fiecăruia dintre noi. culoarea. cel al lor) va fi atins. o mare parte a atenţiei noastre este orientată spre “proiecţia” propriei vestimentaţii în locuri diferite. atunci când cumpărăm un costum. relevăm faptul că. din momentul în care interlocutorii aflaţi în conflict au început să formuleze propuneri şi să elaboreze o listă a punctelor care urmează a fi tratate (negociate). în orice act de vânzare. deci şi fiecărui întreprinzător. calitatea ţesăturii etc. o anumită sarcină. în timp ce ne privim în oglindă. a oricărui negociator). Pentru fiecare dintre acestea. cu scopul de a putea soluţiona situaţiile (mai mult sau mai puţin) dificile cu care ne confruntăm. croiala. capabile să declanşeze actul propriu-zis al vânzării. corespondenţă.. o parte din observare este îndreptată spre forma. în comun. cât mai bine.. de fiecare dată când se va manifesta tendinţa unor persoane de a se “abate” (îndepărta) de la subiect şi/sau de a adopta un limbaj prea “pasional”.. Mai mult. Aşadar. Aplicarea principiilor şi regulilor programării neurolingvistice în domeniul vânzării implică şi presupune dezvoltarea şi îmbunătăţirea performanţelor obţinute până în prezent. conducerea şedinţelor (reuniunilor). precum şi în căutarea reacţiilor pe care le-am putea crea într-un atare context.) stau mecanismele persuasiunii. la baza oricărei acţiuni de vânzare (vânzarea unei idei. fiecăruia. vă propunem să analizăm. Aşadar. realizând un simplu “acroşaj” vizual către tablă . indiferent dacă putem sau nu să acceptăm realitatea..). o coeziune de echipă într-un context determinat . În acest context. Din momentul în care membrii grupului vor începe să colaboreze şi să lucreze împreună. şi anume: vânzarea unui produs sau serviciu. ne vom referi la modalităţile de argumentare şi la cele de tratare a obiecţiilor care pot apărea pe parcursul unei vânzări. vânzarea unui imobil etc. în cele ce urmează. mijloace de acţiune dintre cele mai adecvate. cu siguranţă că scopul nostru (şi. nevoilor şi/sau doleanţelor celui care îl solicită. susţinerea unui interviu pentru angajare. rolul principal este deţinut de calitatea comunicării interpersonale.

pe toată durata întâlnirii. utilizând sistemul VAKOG. de asemenea. cel mai eficient mijloc pentru a putea ajunge la un asemenea rezultat presupune respectarea următoarelor condiţii: păstrarea sincronizării. cu succes.) înainte de a începe şedinţa. Pentru aceasta este recomandabilă definirea unui calendar al acţiunilor viitoare şi. atenţia persoanei va fi îndreptată asupra unui domeniu mai puţin stresant. Aspectul cel mai important care poate apărea (sau chiar apare) în finalul actului de cumpărare constă în teama clientului de a nu se înşela asupra afacerii propuse. vor putea fi îndeplinite cu succes de conducătorul şedinţei. eventualele obiecţii ale acestora. astfel: înainte de începerea şedinţei: Alături de pregătirea minuţioasă a şedinţei. utilizarea obiecţiilor şi “reîncadrarea” lor. În acest mod. prin maximă concentrare. Prin prezentarea propriilor obiecţii. moderator etc. putere de decizie etc. este necesar ca persoana care va conduce şedinţa să îşi găsească starea spirituală optimală (caracterizată. îşi creează o serie de tactici pentru a “întâmpina”.vânzător profesionist constă în a stimula această “reverie”. În acest sens. Conducerea şedinţelor sau a reuniunilor “Dirijarea” şi conducerea şedinţelor (reuniunilor). clientul îşi exprimă ceea ce îl preocupă. programarea neurolingvistică poate fi utilizată cu scopul de a spori eficacitatea lor. cu maximă precauţie şi integritate. tratarea. penetrarea “universului” interior al clientului. Astfel. Însă cei mai buni dintre ei încep prin a considera drept un semnal apariţia obiecţiilor. pentru reuşita unei reuniuni este necesară o minuţioasă pregătire personală a conducătorului ei. În acest context. scop. Aşadar. spre exemplu. (convocarea participanţilor. Acest demers are. ca preîntâmpinarea obiecţiilor clientului. În general. respectiv: “vizualizarea” desfăşurării şedinţei şi a tuturor aspectelor implicate. a tuturor mijloacelor tehnice audio-video şi a suporturilor materiale). Toţi agenţii de vânzări învaţă şi exersează mult pentru a reuşi să anticipeze reacţiile clienţilor şi. obligatoriu. informându-se cu precizie asupra naturii motivaţiilor clientului şi asigurându-se că i le poate satisface şi. a sălii de desfăşurare. stabilirea datei întâlnirii viitoare. arta de a concluziona. deschidere. de asemenea. constituie o activitate a oricărui întreprinzător şi/sau a oricărui responsabil de întreprindere. utilizarea şi “reîncadrarea” obiecţiilor constă în prezentarea practică a avantajelor pe care le au aspectele negative sesizate de client. cea mai eficientă modalitate de a trata obiecţiile formulate de interlocutori constă în crearea unei ambianţe astfel încât acestea să fie eliminate înainte de a … apărea. a obiecţiilor clienţilor. rolurile de animator. reţinerea motivaţiilor şi a obiectivelor clientului în forma în care au fost formulate de acesta. cu maximă eleganţă. deci. . apelând la sincronizarea verbală (pentru a putea crea şi stabili un contact pozitiv cu interlocutorul). a şti să le faci bine şi cu maximum de eficacitate. pregătirea ordinii de zi. informaţiile cele mai importante pentru cel care este chemat să şi trebuie să răspundă doleanţelor şi/sau nevoilor exprimate de interlocutorul său. în realitate. Acestea sunt. armonizând şi “conciliind” obiectivele acestuia cu cele personale.

asupra a ceea ce a rămas de îndeplinit (proiecte).realizarea “acordului” între toate “dimensiunile interioare” ale conducătorului şedinţei. Dacă. a verbelor de acţiune (şi nu a numelor participanţilor ! …). prin formularea unei sinteze finale a discuţiilor) şi. la începutul şedinţei: O reuniune eficientă începe printr-un schimb de opinii (idei) între participanţi.8 Adaptabilitatea – rezultantă a reuşitei aplicării programării neurolingvistice Din prezentarea unor tehnici utilizate în şi prin PNL am putut observa şi constata că eficacitatea apelării acestora depinde. nu vom fi capabili să stabilim un raport eficient cu acesta şi. astfel: “… Scopul reuniunii noastre este de a defini etapele. exprimarea obiectivelor într-o modalitate pozitivă. în cazul unei şedinţe dovedit a fi eficientă. concentrarea asupra formei de derulare a şedinţei reuniunii şi mai puţin asupra conţinutului (datele statistice relevă că. utilizarea. relevăm faptul că. Aceasta. organizatorul reuniunii poate utiliza programarea neurolingvistică prin: evidenţierea clară a obiectivelor şi formularea lor exactă. nu vom fi capabili să ne adaptăm. atenţia conducătorului acesteia este concentrată 80% asupra formei şi 20% asupra conţinutului). repartizarea responsabilităţilor şi a calendarului operaţional pentru a asigura reuşita mutării sediului întreprinderii. cît mai frecventă. O şedinţă cu aceeaşi temă are şanse mai mari de succes dacă va începe. În cadrul acestei ultime etape a desfăşurării unei şedinţe. . de aptitudinea fiecăruia dintre noi de a-şi modifica propriul comportament. respectiv realizarea concordanţei între comportamentul verbal şi cel nonverbal al acestuia. drept consecinţă. spre exemplu. rapid şi eficient. evitarea digresiunilor. concentrarea observaţiilor asupra celor care ascultă şi mai puţin asupra persoanei care intervine în discuţii. în timpul şedinţei este necesară respectarea următoarelor recomandări: acordarea unei atenţii sporite reacţiilor tuturor participanţilor. În contextul considerentelor prezentate. sincronizarea nonverbală cu cei care au o influenţă efectivă în cadrul grupului de participanţi. concluzionarea. în vederea obţinerii acordului lor asupra obiectivelor comune. deoarece s-a constatat că reacţiile nonverbale ale auditoriului relevă sensul real al mesajului transmis. însă. 7. Pentru aceasta. la relaţia interpersonală “impusă” de interlocutorul nostru. o formulare de genul: “… Scopul reuniunii noastre este mutarea sediului întreprinderii” reprezintă un obiectiv foarte vag şi imprecis. de asemenea. prioritar. spre exemplu. reformularea celor petrecute sau afirmate în decursul reuniunii. situaţia se va putea “bloca”. prevăzută pentru luna iunie a acestui an”. sarcina conducătorului ei este de a focaliza atenţia tuturor participanţilor asupra a ceea ce sa realizat pe parcursul respectivei şedinţe (spre exemplu. fără însă a deveni autoritari.

la nivel de deziderat .. fie am sesizat-o la interlocutorii noştri. Dar. de cele mai multe ori. pe măsură ce convingerea că “altfel nu se poate” este din ce în ce mai prezentă (în grade şi cu intensităţi diferite) în psihicul fiecăruia dintre noi. În acest caz. însă. adeseori. Prioritar. fapt demonstrat. În cazul contrar. deoarece suntem predispuşi. îşi “construieşte” cele mai autentice şi specifice “filtre”. pe măsură ce “exersăm”. mai ales în situaţii de eşec. faceţi altceva !”. aşadar. “coerent”) că orice modificare a unei situaţii va amplifica “ghinionul care o urmăreşte. fie pentru a nu “deranja”.. spre exemplu. mimică şi gesturi etc. peste tot. destul de frecvent. Se poate pune. întrebarea “De ce aceste atitudini ?”.. “.. mai ales sub puternica (auto) convingere că noile schimbări sunt capabile să îi accentueze neşansa. “. spre exemplu.de câte ori nu am constatat. în cazul analizei tranzacţionale). răspunsul. o persoană care îşi spune … “Nu am avut niciodată şansă în viaţă şi nici nu voi avea ! . se afirmă că posedăm un anumit grad de “supleţe”. motive. în contextul relaţional al mediului ambiental. “seacă” şi “rapidă”. evident sub “presiunea psihicului” (putem să o numim chiar comoditate). Experienţa este cea care demonstrează că orice comportament are sens atât timp cât se studiază contextul său relaţional. Pe această bază. asemenea altor demersuri psihologice (după cum vom vedea. fie din alte . Marea majoritate a timpului. deoarece gândeşte (chiar foarte . să evocăm fenomene de condiţionare. repetăm comportamente fiindcă am învăţat să facem aceasta şi.. În momentul în care ne întrebăm. Adeseori.) şi îşi demonstrează “superioritatea” printr-o voce tranşantă. fiecare dintre noi. înseamnă că.. fiind capabili să dăm cele mai adecvate răspunsuri în funcţie de ceea ce există şi/sau se manifestă. în general. utilizată exprimarea : “Dacă ceea ce faceţi nu merge. încă o dată.. . ghinionist(ă) ! .. Dacă acceptăm şi/sau credem (şi. şi nu în funcţie de ceea ce credem (sau dorim să credem) că există. la atitudini care ne împiedică să adoptăm altele. aşadar. fie din necunoaştere. aceasta ?!. omiţând faptul că această atitudine este generatoare de blocaje (“filtre”) în relaţiile interpersonale. că eternul “ghinionist” (sau cel care pierde întotdeauna) găseşte un important beneficiu (adeseori inconştient) în a perpetua propriul comportament “de eşec”.În formarea specialiştilor în vânzări (şi nu numai) se poate auzi. Aşa sunt eu. respectiva persoană va evita fapte şi/sau lucruri capabile să îi confere şanse în demersul spre reuşită. este normal să adoptăm o asemenea stare mentală ! …) că schimbarea este necesară şi posibilă. .sau in-) conştient. Spre exemplu. aceste blocaje (“filtre”) se accentuează. deşi poate apărea foarte “dur”. devenim din ce în ce mai rutinieri (şi. la persoanele “rigide” se pot manifesta trei atitudini comportamentale distincte.... una dintre principalele noastre caracteristici comportamentale o va constitui rigiditatea. să apelăm o persoană preponderent rutinieră ca fiind un (excelent) specialist în domeniu. comoditatea noastră ne predispune să lăsăm lucrurile să “meargă de la sine”. Altfel exprimat. Mai mult. deşi “generos”.. deja. care vor fi invocate şi chiar menţinute. … “Care sunt factorii ce au determinat blocarea situaţiei şi/sau a dialogului ?” ajungem. Persoanele “rigide” sunt facil observabile … Au atitudini psihice caracteristice (poziţia corpului.. constă în faptul că PNL ne determină să gândim. Mai mult. acest îndemn rămâne. permanent şi obsesiv ! . putem înţelege întrebări de genul “Cum ?” şi “De ce ?”. fie am produs-o. chiar şi (sub. fie din teamă. şi anume: spiritul de contradicţie. avem tentaţia sau chiar ne place să credem că a fi rutinier este echivalent cu a fi specialist) … Preferăm.

a blama etc. fiind specifică “perfecţioniştilor” pe care. o formulare de genul: “Contez pe părerea dumneavoastră pentru a-mi spune ce nu merge şi. instantaneu. relevăm faptul că. este ceea ce uzual cunoaştem sub denumirea de “reacţii la fructul oprit” . după ce abordează un subiect... contra-exemplele demonstrează rigiditatea în gândire. una creativă. va fi foarte uşor să provocăm confuzie şi să acţionăm . a denigra.. Din nefericire. b) “mania” contraexemplelor se manifestă. exprimate verbal. cu caracter de permanenţă.. contraexemplele nu sunt. adoptând o asemenea . îi introduce în veritabile “cercuri vicioase”.. Evident că. sistematică. dar .. Dacă. obiectivul nostru va fi atins ! … Mai mult. de regulă.“mania” contraexemplelor. dar . “Cu siguranţă că doriţi să . îl reia şi trece.. în sensul evocat în contextul actual al PNL. “prefabricat”… Altfel exprimat. în consecinţă. finalmente.. Mai mult. “Mai ai multe de învăţat până să ajungi la nivelul meu !”.în general. din “nefericire”. “ poate conduce la insatisfacţii cu caracter permanent. totalul dezacord al interlocutorului şi. ?!”.. Asemenea situaţiilor “răspunsurilor polarizate”.. persoana “stăpânită” de “mania” contra-exemplelor. Frecvent. rezultanta constituind-o.”. “Ascultă-mă pe mine: nimeni. subit. dacă dorim adoptarea unei asemenea atitudini de către interlocutor.sau contrazice ceea ce tocmai a auzit şi/sau a văzut.. vom “înregistra”. la o altă idee . foarte mic “pas”… Şi. În PNL. “cheia dezvoltării viitoare a omenirii/universului fiind în mâinile lor” ! .. dacă dorim atât o adaptare mai rapidă la context. devine o autentică raţiune de a fi ! . este util să îi adresăm.“. ceea ce nu vrem să se realizeze). de către propriul anturaj. asemenea atitudini sunt denumite “răspunsuri polarizate”. nu mai este decât un . statusul şi/sau poziţia socială/politică/economică nu ne permit contrazicerea “făţişă” a interlocutorului.. Atitudinea unei asemenea persoane este. aşa cum o demonstrează experienţa.. acestuia. Concluzionând... prin formularea unor răspunsuri de genul “Da. în afară de mine. apelate exclusiv. de la aceste reacţii până la izolarea. dar absolut nimeni. precum şi imposibilitatea de a adopta decizii multicriteriale. Aşadar. vă rog să mă sfătuiţi ce ar trebui să fac pentru ca lucrurile să intre în normalitate !... diferitele atitudini nonverbale ale interlocutorului putând fi relevante pentru demonstrarea dezacordului şi/sau a opţiunilor care urmează a fi propuse de acesta. a) spiritul de contradicţie. Dimpotrivă însă.. etc. ?”.. întotdeauna. cei ce posedă “darul răspunsurilor polarizante” sunt convinşi că nimeni nu este mai inteligent şi/sau mai capabil decât ei. atitudinea de a formula răspunsuri de genul “Da. dezacordul faţă de tot ceea ce vedem şi/sau auzim. se manifestă prin contrazicerea. în contextul relaţional al oricărei situaţii. în consecinţă. Persoanele care recurg la asemenea tipuri de “programe” opun un “NU !” categoric la tot ceea ce aud şi/sau văd. în marea majoritate a situaţiilor. în consecinţă ! . în marea majoritate a cazurilor. întotdeauna. adeseori. apelăm la cele mai “sugestive” manifestări ale comportamentului nonverbal. asemenea persoane folosesc exprimări de genul “Habar n-ai !”.. “ultimul cuvânt”. alternative (opţiuni).. pentru că acesta este singurul răspuns (instinct) primar şi. a respectivelor persoane. Adoptând o asemenea manieră de a pune întrebările. adeseori. cât şi (printre altele …) manipularea interlocutorului. putem apela la câteva întrebări negative de genul: “Nu credeţi că ar fi mai bine să . Acest caz diferă de precedentul prin faptul că. nu este capabil de aşa ceva !” etc. dorinţa de a avea. contra-exemplele constituind. Dacă propunem altceva (respectiv. a interlocutorului. complementară . este foarte facil a “anihila” atitudinea persoanelor care au spirit de contradicţie: este suficient să le propunem contrariul şi succesul poate deveni.

dacă . etapele necesar a fi parcurse în cadrul strategiei “adaptabilităţii”.. permanent. în contextul dat. Adoptarea acestei atitudini mentale presupune aplicarea unei strategii complexe şi precise. Aceasta. dar. stărilor şi trăirilor noastre). respectivele persoane sunt facil influenţabile.. Această atitudine este sinonimă cu comportamentul acelor persoane care cred şi chiar sunt convinse că ele şi numai ele au dreptatea de partea lor. evaluarea sentimentului negativ generat de acesta şi analizarea altor căi posibil a fi fost urmate în demersul nostru către reuşită. prin desprinderea concluziilor şi a învăţămintelor din propriile erori. În acelaşi timp. Aparent. cu cât. sunt următoarele : identificarea erorii constă în recunoaşterea unui rezultat prezent sau trecut al unei acţiuni şi/sau activităţi.. în sfârşit. chiar şi cu riscul de a apela la comportamente “rigide”.. cu cât. “ultimul cuvânt”.. întotdeauna. în sensul adaptabilităţii fiecăruia dintre noi la contextul dat. în contrapondere. într-o situaţie comparabilă. într-o primă etapă. “Supleţea” comportamentală. au o înaltă capacitate de a asculta şi de a stabili. individual. c) dorinţa de a avea. fără îndoială. În realitate însă. conforme cu ceea ce . atingerea sa nu va fi posibilă decât dacă vom obţine avantaje şi nu vom mai repeta eroarea comisă. de asemenea. dorim să obţinem. decizii. facil realizabil. o verificare minuţioasă a rezultatelor înregistrate. Iată de ce este necesară. este una dintre cele mai eficiente şi sigure căi spre … reuşită ! . evident. mai ales că nu (prea) au puterea de a spune “NU !”. În cazul în care consecinţa nu poate fi clar pusă în evidenţă. “de pornire”.. consensul mult aşteptat ! . Aceasta.. deoarece respectivul răspuns nu constituie decât o exteriorizare a propriului “program” (rezultantă a combinării organizării gândirii. contacte personale. am fi putut obţine alte rezultate.. cel mai mult. finalmente. mai ales. nu este. creându-i acestuia certitudinea că am realizat. obligatoriu.. de acord cu ceea ce se spune (mai ales de către . Aceasta. acţionând într-o altă manieră. Pentru aceasta. aceste persoane dovedesc că nu au capacitatea de a adopta. care să fie în sprijinul comparaţiilor cu situaţii similare. să admitem că răspunsul nostru. Pentru a ne “câştiga” şi/sau a ne dezvolta adaptabilitatea este necesar ca. constă în aptitudinea de a utiliza numai acele “programe” conforme cu scopul urmărit şi. în viitor. iar responsabilitatea unui anumit comportament a fost stabilită. identificarea relaţiei “cauză-efect” între ceea ce am făcut şi/sau întreprins şi rezultatul obţinut. stabilirea cauzei generatoare a efectului “adaptat”: din momentul în care cunoaştem rezultatul negativ înregistrat. adauge (câte) ceva la ceea ce interlocutorul a spus şi/sau a făcut .atitudine. vom stimula. un fapt profund pozitiv şi... În contextul menţionat. rapid şi eficient. Ceea ce ne interesează la acest tip comportamental este de a determina respectivele persoane să adopte poziţii clare. este necesară definirea precisă a rezultatului dorit a se obţine. aparent.). este necesară adaptarea “programului” nostru în funcţie de ceea ce doreşte şi/sau aşteaptă interlocutorul. obligatoriu. dorinţa de a realiza ceea ce ne dorim: oricare ar fi obiectivul propus. Pentru că ceea ce contează. (auto)activarea motivaţiei se produce şi din dorinţa fiecăruia dintre noi de a profita din experienţele proprii trăite. “program” care nu este. fără echivoc. cel mai bun. respectiv a unei strategii în care orice eroare ne poate costa . întotdeauna.. exteriorizarea unei trăsături realmente pozitivă a caracterului interlocutorului nostru: creativitatea. prioritar. este să fim capabili să cunoaştem cum “funcţionăm” şi. cu atât mai mult.. şefi !). de a fi capabili să învăţăm din propriile erori. întotdeauna. “la unison” cu interlocutorul. doresc să mai . chiar dacă ultimul cuvânt le aparţine ! . conform cu ceea ce interlocutorul nostru crede. Şi. A învăţa din propriile erori constituie... problema constă în a putea fi capabili să determinăm alte căi potenţiale de acţiune. cu atât mai mult. totuşi. prieteni etc. Ele au învăţat că a fi. numai cei care îşi schimbă foarte des opţiunile şi/sau părerile aparţin acestei categorii comportamentale a “rigizilor”. tot ceea ce ne poate ajuta în identificarea unui potenţial obiectiv ne este de maximă utilitate (spre exemplu: informaţii exterioare. Fiind. adeseori. să învăţăm cum să ne servim şi de alte “programe” în contexte în care acestea se dovedesc pertinente. dar. reuşita. după fiecare etapă a acţiunilor întreprinse.. În consecinţă.

există o relaţie de la cauză la efectul-eroare, există şi una între comportament şi persoană. În finalul acestui capitol vom face unele precizări referitoare la “supleţea” comportamentului (“limbajului”) nonverbal. În relaţiile cotidiene cu interlocutorii noştri suntem, din ce în ce mai mult, în căutarea, adeseori chiar obsesivă, a senzaţionalului ! ... Căutăm senzaţionalul cu atâta ardoare, încât, adeseori, uităm să mai privim, cât mai puţin subiectiv, realitatea. Şi, mai ales, “interpretăm” în cele mai ciudate, curioase şi chiar neverosimile moduri multiplele şi complexele exteriorizări comportamentale nonverbale ale persoanelor aflate în imediata noastră apropiere … Foarte mulţi autori67 ne dezvăluie atât de multe detalii (adeseori) contradictorii ale comportamentului nonverbal uman, încât îţi este, pur şi simplu, frică să mai “dai ochii” cu cei din jurul tău … Ba că dacă stai cu picioarele încrucişate înseamnă că eşti nu ştiu cât de “închis” (A. Pease), ba că dacă stai cu capul aplecat spre stânga e semn de rău (A. Pease, W. Bennis, B. Nanus), ba că dacă îţi încleştezi mâinile în poziţie ridicată eşti frustrat (S. Nedelschi68) etc. … Sau, ceva cu mult mai nou, în opinia aceluiaşi S. Nedelschi, bine documentat din opera mai multor doctori psihologi şi profesori universitari (americani, bineînţeles ! …): în cazul femeilor, spre exemplu, “… gestul încrucişării gleznelor (cum o fi şi cu poziţia asta, nu prea este atât de uşor de înţeles pentru cei care ştiu că picioarele mai au, în afară de glezne, şi femur şi tibie şi peroneu şi niscaiva oscioare pe la degete ! … - n.a.) … înseamnă exprimarea unei atitudini negative …”. După care vine soluţia “salvatoare” şi originală, constând în propunerea de “ameliorare” a acestui urât obicei: “… E utilă exersarea gesturilor şi posturilor pozitive şi deschise, chiar dacă par mai puţin confortabile sau relaxante pentru corp” (al cui corp, rămâne să mai vedem ! – n.a.) … Imaginaţia aceluiaşi autor “merge” atât de departe, încât “limbajul trupului” devine o “… sintagmă cu prea multe implicaţii erotice” ( … citez din “memoria” de la televizor, “modelată” de factorii decizionali din cadrul Consiliului Naţional al Audiovizualului: Acest program poate fi vizionat de minori numai cu acordul părinţilor ! …). Iar “… dacă interlocutorul îşi încrucişează mâinile, trebuie să presupui că ai spus ceva cu care respectivul nu este de acord şi deci ar fi lipsit de sens să continui pledoaria …”. Făcând abstracţie de “acurateţea” gramaticală a exprimărilor apelate, finalmente cred că este preferabil să stăm … “împietriţi” şi “fără grai”, pentru a nu mai lăsa loc nici unei suspiciuni asupra personalităţii şi temperamentului nostru ! … Mai demotivant apare faptul că, aşa cum experienţa ne demonstrează, din ce în ce mai mulţi (îndeosebi) tineri emit, la adresa propriilor interlocutori, judecăţi de valoare cel puţin “riscante”: cum că acela este un om “închis”, că celălalt nu ştie să comunice … din picioare, în timp ce ăla este introvertit şi incapabil să ne înţeleagă şi aşa mai departe ! … Asemenea idei se pot dovedi cel puţin periculoase, cu atât mai mult, cu cât nu prea am văzut mulţi “emitenţi” ai acestora atenţi la … propriile exteriorizări nonverbale … Sau, dimpotrivă, există riscul “opusului”: poţi întâlni veritabili “roboţi” nonverbali, care se mişcă aidoma unor maşinării create pentru a stârni … zâmbetul sau chiar râsul ! … “Ţapeni” (nu ţepeni, ci mai curând înţepeniţi), cu pieptul şi bărbia “înainte”, cu ochii “ficşi” şi pasul “vioi” şi, de asemenea, foarte “hotărâţi” şi afişând un zâmbet tip “rânjet telenovelistic” (demotivant şi dezarmant), unor asemenea “personaje” nu le mai lipseşte (dar nu întotdeauna) decât ecusonul cu înscrisul (autentic ! …) “Nu faceţi ca mine !” …
67

L. Baldrige - Codul manierelor în afaceri, Editura Ştiinţă şi Tehnică - S.A., Bucureşti, 1996; W. Bennis, B. Nanus - Managing the Secrets of the Best Manager, Les Inter Editions, Paris, 1985, R. Fisher ş.a. - Succesul în negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995; L. Giblin - Arta dezvoltării relaţiilor interumane, Editura Curtea Veche Publishing, Bucureşti, 2000; A. Pease – Limbajul trupului, Editura Polimark, Bucureşti, 1994; Şt. Prutianu – Negociere şi analiză tranzacţională, Editura Sagittarius, Iaşi, 1996; Şt Prutianu – Manual de negociere şi comunicare în afaceri, Editura Polirom, Iaşi,2 000; etc. 68 Puterea gestului, limbajul atitudinii – revista Cosmopolitan, noiembrie 1999, p. 48 - 49

Faţă de aceste extrem de succinte consideraţii caracteristice tot complexului şi incitantului domeniu al PNL, ne permitem să vă sugerăm să ţineţi cont de toate detaliile unui nonverbal cât mai sugestiv, atent reprodus după cel al interlocutorului pe care îl aveţi. Şi de asemenea, să nu uitati, în nici un moment şi în orice conjunctură, că cel mai indicat este să fiţi … dumneavoastră înşivă ! ... Pentru că, finalmente şi adaptarea “limbajului nonverbal” al fiecăruia dintre noi la cel al interlocutorului, este tot o dovadă a “supleţei” comportamentale pe care o putem dovedi în demersul nostru către reuşită. “Supleţea” comportamentului fiecăruia dintre noi constituie, aşadar, condiţia necesară a practicării tehnicilor PNL. Cu cât vom şti şi vom reuşi să ne adaptăm mai repede şi mai bine contextului creat sau dat, cu atât vom avea mai multe şanse de a ne atinge, cu maximum de eficienţă, obiectivele propuse.

TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR:
1. Programarea neurolingvistică permite oricărui întreprinzător: a) programarea activităţii sale în decursul unei zile de lucru; b) identificarea punctelor slabe (atât ale sale, cât şi ale interlocutorului); c) identificarea canalului de comunicare dominant al interlocutorului său; d) pregătirea discursurilor şi, în general, a întregului comportament care urmează a fi adoptat; e) evaluarea impactului pe care comportamentul nostru îl generează asupra interlocutorului pe care îl avem.

2. Programarea neurolingvistică defineşte şi operează cu sistemul: a) vizual, auditiv, kinestezic, odorific, gustativ; b) nero-vegetativ; c) sanguin, coleric, nervos, limfatic; d) cerebral, afectiv, instinctiv; e) circulator cerebral. 3. Dintre următoarele expresii, numai una denotă canalul auditiv de comunicare al interlocutorului, şi anume: a) a ne da seama de …; b) la prima vedere …; c) a face un tur de orizont; d) a pune accentul pe …; e) a administra. 4. Stabilirea unui raport eficient între interlocutori presupune: a) adaptarea la comportamentul interlocutorului; b) “calibrarea” comportamentului verbal şi a celui non-verbal; c) seducerea interlocutorului; d) comunicarea cu interlocutorul;

e) înţelegerea interlocutorului. 5. a) Cele mai uzuale “distorsiuni” întâlnite în demersul nostru către (auto)modelarea propriului comportament sunt: nominalizările, respectiv fenomenele lingvistice care transformă un proces într-un eveniment;

b) divinizările, respectiv auto-atribuirea unor însuşiri supranaturale; c) apelarea şi utilizarea abuzivă a relaţiilor cauză - efect; d) apelarea şi utilizarea întrebărilor închise; e) utilizarea tehnicilor de comunicare, în special, a ascultării. 6. Programarea neurolingvistică poate fi: a) o “terapie” comportamentală; b) o metodologie de schimbare rapidă atât a comportamentului nostru, cât şi al celui al interlocutorului; c) o metodologie de şi pentru comunicare cu noi înşine şi cu semenii noştri; d) un proces educativ; e) 7. un consum inutil de resurse, mai ales că cel mai important lucru eset să câştigăm bani !

Eficacitatea unei acţiuni întreprinsă de fiecare dintre noi în scopul unei cât mai viabile (auto)transformări personale, profesionale şi/sau organizaţionale depinde de aptitudinile individului în ceea ce priveşte: a) capacitatea de a elabora bilanţul situaţiei sale actuale; b) definirea obiectivului realizabil în urma transformării; c) transpunerea în practică a mijloacelor necesare transformării; d) impunerea termenelor de realizare a transformării; e) capacitatea de a se transpune în locul interlocutorului. 8. Un lucru esenţial, pe care orice întreprinzător trebuie să îl înveţe îl constituie şi să: a) ştie să câştige, excluzând riscul de a pierde; b) ştie să îşi vândă, cât mai scump, “pielea”; c) ştie să aplice programarea neurolingvistică; d) ştie să supravieţuiască; e) elimine, încă de la început, toţi colaboratorii mai capabili decât el, întrucât aceştia l-ar putea înşela.

9. Legea celor 5 C presupune: a) comunicarea şi programarea neuroligvistică; b) contactarea şi cunoaşterea clientului; convingerea clientului şi concluzionarea problemelor discutate împreună cu acesta; e) consolidarea relaţiilor de afaceri cu clienţii; f) comunicarea globală a unei întreprinderi.

10. Pentru a realiza raporturi interpersonale eficiente se poate apela şi la unele dintre următoarele metode: a) analiza tranzacţională; b) programarea neurolingvistică; c) analiza bioenergetică; d) programarea liniară; e) metode statistice. 11. Programarea neurolingvistică relevă faptul că, încă de la naştere, fiecare individ recurge la transpunerea în practică a unor comportamente, în vederea atingerii scopurilor vizate … a) adevărat; b) fals. 12. Comunicarea se efectuează numai prin intermediul cuvintelor şi expresiilor. a) adevărat; b) fals. 13. Pentru a comunica trebuie să răspundem interlocutorului pe “canalul” acestuia, contrar riscând un “dialog al surzilor”. a) adevărat; b) fals. 14. Orice comportament este orientat către adaptarea la mediul ambiental. a) adevărat; b) fals. 15. Pentru a stabili un raport eficace cu interlocutorul trebuie să penetrăm, cât mai sigur, “zona de siguranţă” a acestuia. a) adevărat; b) fals. 16. “Calibrarea” comportamentelor noastre verbale şi nonverbale la dimensiunile celor ale interlocutorului ne poate asigura o substanţială creştere a raporturilor interpersonale. a) adevărat; b) fals. 17. Adaptabilitatea constituie atât o condiţie, cât şi o rezultantă a reuşitei aplicării programării neurolingvistice. a) adevărat; b) fals. 18. Orice comportament are sens atât timp cât se studiază contextul său relaţional. a) adevărat; b) fals. în caz

19.

Aplicând empatia putem crea interlocutorului posibilitatea de a realiza o modificare a propriului său punct de vedere în favoarea scopului comun urmărit. a) adevărat; b) fals.

20.

Orice “stil” de comunicare am avea, pentru a ajunge la rezultatele dorite, este imperativ necesar să ne cunoaştem propriul scop. a) adevărat; b) fals.

CAPITOLUL VIII: UTILIZAREA ANALIZEI TRANZACŢIONALE ÎN NEGOCIERI
• • Ne putem schimba, atât de des, comportamentul şi avem, uneori, atitudini cel puţin imprevizibile. De la bucurie şi extaz, avem “flexibilitatea” de a trece, în numai câteva secunde, la tristeţe şi agonie, “terminând” prin a ne “plânge” de ostilitatea a tot ceea ce ne înconjoară ! … Evoluţia comportamentului nostru poate fi atât de fluctuantă, încât noi, înşine, ajungem în situaţia de a ne pune întrebarea: “Oare chiar aşa sunt eu ?! …” … Toate aceste atitudini comportamentale, generate şi “dezvoltate” de stimulii proveniţi din mediul ambiental, pot fi "descompuse" şi atent studiate prin intermediul analizei tranzacţionale (AT). • 8.1 Noţiune si obiective Analiza tranzacţională a fost pusă la punct în anii 1950, în SUA, de către profesorul doctor în psihologie Eric Berne şi un grup restrâns de psihologi şi terapeuţi, ca o teorie completă a personalităţii individuale. Pornind de la principalele comportamente observabile la om (manifestări, cuvinte utilizate, exprimări etc.), Eric Berne a creat o teorie complementară sensurilor tradiţionale ale psihologiei. Demersul AT constă în analizarea comportamentelor, atitudinilor, exprimărilor şi reacţiilor psihice şi emoţionale prin intermediul “grilelor analitice” (cum sunt, spre exemplu: starea de spirit; poziţia de viaţă; jocurile; simbioza; etc.). Aceste concepte ne permit să adoptăm, rapid şi facil, concluzii referitoare la alegerea comportamentului în diferite situaţii conjuncturale şi să analizăm rezultatele obţinute. AT s-a transformat, extrem de rapid, într-un domeniu mult căutat şi studiat de întreprinzători (şi nu numai), aceştia reuşind să “stăpânească” din ce în ce mai mult “regulile jocului” în afaceri69. Punctul forte al AT îl constituie faptul că ea este un excelent mijloc de analiză şi acţiune în cadrul comunicării în afaceri. În acest context, subliniem faptul că AT nu are rolul de a interpreta comportamentul individului în afaceri, ci îi oferă acestuia răspunsurile la întrebările pe care şi le pune în legătură cu viitoarele direcţii de acţiune. Obiectivele AT constau în: a) identificarea şi modelarea propriilor stări de spirit ocazionate de relaţiile de afaceri; b) crearea celor mai eficiente mijloace de acţiune în cadrul relaţiilor interpersonale de afaceri.

69

precizăm că accesul la "tainele" AT este, în Occident, suficient de limitat, el fiind "apanajul" unui segment restrâns de întreprinzători

Practic, scopul AT îl constituie oferirea celor mai subtile mijloace pentru a crea şi stăpâni situaţii conflictuale în raporturile cu partenerii. Cine va cunoaşte şi va şti când şi cum să aplice principiile şi tehnicile AT, îşi va menţine statutul de “partener”, fiindcă va şti, practic, cum să reacţioneze (în cazul în care nu este, el însuşi, declanşatorul procedeului). Cine nu, se va lăsa “avut” şi va fi o “pradă” foarte uşoară … • 8.2 Alegerea comportamentului; stările de spirit70 Ne schimbăm, uneori, comportamentul într-o şi cu o asemenea viteză, încât un observator neinformat (sau neavizat) s-ar putea întreba dacă … este vorba despre una şi aceeaşi persoană. Spre exemplu, să ne imaginăm, un şef de serviciu care, într-o singură zi, va apărea patronului sau directorului general ca eficace şi serviabil, multora dintre subordonaţi ca nervos şi autoritar, în timp ce secretarei i se va părea că "şeful" este dezgustat şi descurajat. Conceptul de stare de spirit încearcă să dea o explicaţie acestei formidabile capacităţi de care dispunem, de a ne schimba atitudinile comportamentale cu o mare uşurinţă, devenind dintr-un moment în altul personalităţi total distincte. Stările de spirit constituie sisteme de gândire, de emoţii şi de comportamente legate de diferitele etape ale dezvoltării unui individ sau chiar a unui grup. Starea de spirit “Părinte” (P) Starea de spirit Părinte se referă la gândirea, emoţiile şi comportamentele pe care orice persoană le-a învăţat din surse exterioare propriei personalităţi, prioritar de la părinţii săi. Ea este relevată, spre exemplu, de unele exprimări ca: “Oamenii de valoare trebuie să aibă o diplomă!”; “Nu trebuie să bei, să joci cărţi, să fumezi etc.!”; "Să nu ai, niciodată, încredere în patroni !"; etc. Având caracter social şi cultural, originea P este dată de modalităţile în care fiecare dintre noi am înregistrat sistemele de a gândi, inclusiv pe cele de emoţii şi de comportamente sesizate la persoane importante cunoscute în perioadele copilăriei şi adolescenţei, sisteme care se constituie în adevărate şi demne modele de urmat. Aşadar, când o persoană se află în starea de spirit P, ea reproduce atitudini şi comportamente “împrumutate” de la “figurile” parentale care au marcat-o, în trecutul mai mult sau mai puţin îndepărtat: mamă, tată, educator, profesor, patron etc. Starea de spirit P poate avea două forme principale de manifestare, respectiv: Părintele Normativ (PN) care, de regulă, se exteriorizează prin atitudini comportamentale restrictive, impunând anumite norme de conduită şi/sau, în general, obligaţii; Părintele Grijuliu (PG) care, uzual, se manifestă ca protector, sfătuitor şi, în general, ocrotitor şi preocupat ca lucrurile să “iasă foarte bine”, mai ales în urma “indicaţiilor” date de el.

70

cf. cu A. Cardon ş.a., L’analyse transactionnelle, Editions d’Organisation, 1987, p. 23 - 59

PN se referă, prioritar, la judecăţile de valoare şi la normele sociale. Asemenea celorlalte stări de spirit, PN se poate manifesta fie pozitiv (impune limite, drepturi şi/sau obligaţii şi urmăreşte aplicarea acestora), fie negativ (devalorizează, banalizează, constrânge şi chiar “reduce la tăcere”). Comportamentul general al PN este prescriptor, dominator şi protector, având, concomitent, tendinţa de a emite “judecăţi de valoare”. Putem identifica rapid PN după o serie de atitudini fizice specifice, cum sunt: braţe încrucişate; obraji supţi; sprâncene încruntate; cap ţinut "pe spate"; degetul arătător întins; privire “de sus” (eventual, “pe deasupra” ochelarilor). Vocea PN denotă relativă stăpânire de sine şi, de regulă, poate fi: autoritară; indignată; critică; intimidantă; tranşantă; dezgustată; energică; “nervoasă”; etc. Cuvintele prioritar utilizate sunt: bine; disciplină; normal; important; întotdeauna; responsabil; valori; prost; bun; trebuie; etc. Expresiile verbale prioritar apelate de un PN sunt proverbele, propoziţiile şi frazele tendenţioase, sloganurile, maximele şi “citatele moralizatoare”. Monologurile interioare ale PN sunt: - în stare pozitivă: “Îmi place ca lucrurile să fie în perfectă ordine, bine făcute, ca oamenii să se poarte aşa cum trebuie”; “Cred că orice firmă trebuie să se concentreze, prioritar, asupra profitului”; - în stare negativă: “Sunt considerat ca un persecutor şi am impresia că aşa chiar şi este !”; “Mi se spune că sunt mult prea sever şi exigent”; “Uneori, am impresia că sunt singurul om cinstit, demn şi corect şi mă întreb la ce îmi serveşte să fiu aşa ?”. Principalele avantaje ale unui PN constau în faptul că o persoană aflată în această stare de spirit transmite, de regulă, elemente valorizatoare ale propriei structuri socioprofesionale şi, deci, favorizează integrarea individului. Răspunsurile PN prezintă marele avantaj că sunt, în general, nu numai gândite, ci şi “gata preparate” (prioritar se întâlnesc la clientul de tip atotştiutor), fiind majoritar admise. De asemenea, fiind asiguratoare şi impunând anumite restricţii şi/sau limite, răspunsurile PN protejează de pericole. Ca dezavantaj, menţionăm faptul că, dacă este prea “rigid” şi negativist, PN poate inhiba exprimarea interlocutorului, “cenzurându-I” creativitatea. PG ne oferă atât soluţii (“reţete”) la problemele cu care ne confruntăm, cât şi o serie de modalităţi concrete de asumare a responsabilităţilor. Aflat în stare pozitivă, PG din noi sfătuieşte, protejează, susţine şi îşi dă acordul. Dimpotrivă, un PG negativ este neprotector, uneltitor şi cu tendinţe vizibile spre a frâna orice tentativă de progres. În general, un PG este “săritor” (chiar împotriva voinţei noastre ! …), “reconfortant” şi permanent în căutarea noului (pe care să ni-l recomande ! …). Gesturile sale sunt primitoare şi de “deschidere”. Un adevărat PG este, de asemenea, încurajator (te “bate” pe umeri, pentru a-ţi da încredere ! …) şi are, aproape mereu, braţele deschise şi un surâs care denotă multă stăpânire de sine. Vocea PG este liniştitoare, caldă şi grijulie, “reconfortantă” şi protectoare şi, nu mai puţin, “mieroasă” şi “dulce”. Cuvintele pe care le apelează, prioritar, un PG, sunt: asigurat; protecţie; sfat; ajutor; sprijin; aşa; încredere; foarte bine; etc. În acelaşi timp, expresiile verbale apelează la proverbe, propoziţii şi fraze “calde”, “încurajatoare” şi “asigurătoare” (spre exemplu: “Dacă ai nevoie, nu ezita să-mi ceri sprijinul !; “Te asigur că...”; “Nu te nelinişti !”; "Mă voi ocupa eu de asta !"; “Este bine pentru tine !”; “Am încredere în tine ! ”; etc. Aflat în stare pozitivă, PG îşi formulează, de regulă, următoarele monologuri interioare: “Îmi place să mă ocup de alţii”; “Ştiu că fac bine”; “Sunt atât de util celorlalţi !”; “Este important să fac aşa... ”; “Trebuie să ştii să-i ajuţi pe alţii, cu devotament”; etc. Un PG aflat în stare negativă îşi va construi monologuri interioare supraevaluatoare, de genul: “Oamenii mă tratează de parcă aş fi salvatorul lor”; “Atât acasă, cât şi la serviciu, am ajuns să mă ocup numai de alţii”; “Ştiu că

“Pe scurt. în măsura în care mediul ambiant le va stimula. acest tip de A ia decizii fără să dispună de informaţii suficiente sau se pierde în detalii nesemnificative. fapte.. posibilitate. Funcţionarea deficitară sau exclusivistă a A din noi. calmă. Adeseori. formulările tipice pentru starea de spirit A pot fi: "Dacă vânzările vor avea ritmul actual. subiectul va fi dezvoltat în subcapitolul referitor la contaminarea stărilor de spirit 72 . A îşi poate formula o serie de monologuri interioare cum 71 personalitatea şi autonomia Adultului din noi apar în jurul vârstei 10 . afirmativă. A primeşte. la modul nostru de a gândi. ipoteze. Prea multă protecţie poate genera inacţiune. precizării obiectivelor de atins. ideea este să . Aflat în stare pozitivă. “tehnice”. vom epuiza stocurile în maximum o săptămână !”. ca atare. faptelor. etc). să “înfunde” personalitatea interlocutorilor. exact. rezultate. încrezătoare şi chiar dătătoare de speranţe. reformulează. neutru: ascultă. Spre exemplu. În sens contrar. spre exemplu. corect. În mod evident. voi face tot ce pot pentru a le face numai bine”. având un conţinut precis şi substanţial (spre exemplu: “Înţeleg ce vreţi să spuneţi ! …”. prioritar. informative şi logice. asumânduşi rol de “salvator”.. unde. vocea ne este “egală”. uite cum se poartă cu mine . prevăzând şi impulsionând acţiunile întreprinse de către respectiva persoană. Starea de spirit “Adult” (A) Starea de spirit Adult are o foarte mică legătură cu vârsta fiecăruia dintre noi71 şi se referă. ”. “Există următoarele două soluţii . Principalul avantaj oferit de PG constă în acordarea şi chiar încurajarea permisiunii de a face (întreprinde) ceva. pentru a înţelege mai bine realitatea şi/sau situaţiile create.. A se manifestă. alternativă. superior". înregistrează şi utilizează informaţii atât din mediul ambiental. Prioritar. vom . A soluţionează probleme. A se bazează pe fapte. el nu va putea fi capabil să aprecieze. doriţi să . adoptării celor mai adecvate decizii şi evaluării rezultatelor obţinute.12 ani şi se vor dezvolta şi perfecţiona tot restul vieţii. nu arareori.. caută informaţii obiective şi păstrează o anumită "distanţă". da. cât şi din partea propriilor sale trăiri interioare72. În vederea enunţării corecte a faptelor. cine ?. Aflat în stare pozitivă. “Nu este greşeala lor şi. “Dacă înţeleg bine. "Cred că ar fi mai oportun să transferăm discuţia noastră pe un alt plan. A din noi fiind deschis şi foarte atent la toate informaţiile parvenite din mediul ambiental. realitatea exterioară. mijloace. ”. “relativ”.. ajuta şi încuraja. dezavantajul PG este generat de faptul că poate împiedica dezvoltarea personalităţii indivizilor cu care vine în contact.. neutră. ". de regulă. ”. "După tot ce-am făcut pentru ei.. idei. mai ales atunci când face dovada unei “generozităţi neiertătoare” (este. evidenţe sau chiar şi pe “lucruri” probabile. destinsă.. de a crede în ceea ce faci. “În acest caz.. îndeosebi. cred că. Din punct de vedere al comportamentului general. exprimările şi acţiunile întreprinse fiind rezultanta unor raţionamente bine structurate. dimpotrivă.. dacă A va deţine informaţii insuficiente şi/sau chiar inexacte din mediul ambiental. obiective. PG riscă să nu ajute ci. mai ales în situaţiile în care este impusă ! … Şi. A din noi este orientat. căutând prea multe informaţii. Având A la control. etc.au nevoie de mine”. Cuvintele prioritar apelate sunt: ce. nu. precum şi/sau nonfuncţionarea sa pot fi considerate ca tot atâtea aspecte specifice unui A negativ. etc. când. prioritar. asupra realităţii obiective şi include toate modalităţile de tratare a informaţiilor. iar expresiile verbale utilizate sunt foarte clare şi concise. cazul mamelor …). Având o origine logică şi culturală. ideilor etc. ”. atitudinile fizice sunt caracterizate printr-o ţinută “dreaptă” şi destinsă.

care include reflexele noastre condiţionate şi.sunt. În general. În stare negativă şi fără a fi în contact cu celelalte stări de spirit.”. emotiv. “instantaneu”. mereu. aşteptând să sesizeze aprobarea acestuia pentru tot ceea ce face. avem tendinţa de a ne feri de lucruri (fapte) care. În schimb. în anumite circumstanţe. Ea dovedeşte. încântat de tot ceea ce i se spune. suntem înclinaţi să acţionăm conform dorinţelor şi plăcerilor noastre. spre interlocutor. la rândul său. toate nevoile şi dorinţele manifestate de o persoană şi le exprimă ca sisteme de comportamente (reflectate în gândiri şi emoţii). fără mine. biologică. C este prima dintre cele trei stări de spirit care se manifestă la nivelul fiecăruia dintre noi. nu mă las până nu termin”. cu stricteţe. spre exemplu: "Am mare încredere în mine". Dar … mare atenţie ! Acesta este chiar comportamentul specific elevilor şi/sau studenţilor. fiecare dintre noi poate trăi senzaţii şi/sau emoţii atât prezente.”. nu este nici un mister”. Această stare de spirit conţine. Pe de altă parte.. în mod natural. în situaţia dată. pe sentimente. Vocea lor devine. "Recondiţionarea" permanentă a C sub “guvernarea” lui A constituie una dintre cerinţele fundamentale ale dezvoltării personalităţii umane. A îi va trebui mult timp pentru a deveni capabil să “direcţioneze” comportamentul altor persoane. De asemenea. în majoritatea situaţiilor.. comportamentul C explică faptul că. “Câtă dreptate aveam când le-am spus că. sub formă de senzaţii interne şi/sau externe. în situaţiile în care nu reuşeşte să integreze nevoile P şi pe cele ale Copilului. fără sisteme de valori şi sentimente profunde. uzanţele şi normele comportamentale şi este. Precizăm faptul că. cât şi provenind din perioade trecute. se poate exterioriza în două modalităţi. respectuoasă.. atunci când este în starea de C. Dovedindu-se ca un veritabil agent de transformare. devine exclusivist şi “matematic” în trăirile interioare: “Degeaba m-am frământat ! .. chiar dacă se manifestă ca fiind “rezervat”. greu perceptibilă. la orice persoană. CAS respectă. A poate părea “rece”. Starea de spirit “Copil” (C) Starea de spirit Copil se referă la simţurile noastre şi include multitudinea de nevoi. pe condiţionări şi. întotdeauna. prioritar.”. “Practic. "Mi-e cald” . senzaţii şi emoţii ce apar. astfel: Copil Adaptat Supus (CAS) şi Copil Adaptat Rebel (CAR) … Copilul Adaptat Supus (CAS) se bazează pe “etichetă”. “Când mă apuc de ceva. numai în cazul Copilului Spontan). origine socială şi culturală (şi... nu arareori. “dulceagă”. în acelaşi timp. “înregistrarea” experienţelor trăite de C şi modalităţile (emoţiile şi comportamentele) prin care el a reacţionat. nu se poate ! …”. drept urmare. ascultător etc. pe “ştiinţa” de a trăi. în alte cazuri. Spre exemplu: “Îmi este teamă de ce se va întâmpla”. “Am să le-arăt eu lor ! . etc. în timp ce expresiile sale verbale uzuale abundă în propoziţii şi/sau fraze “anonime”. de genul: “Mi-ar plăcea să . etc. starea de spirit Copil aparţine domeniului sentimentelor şi poate avea următoarele trei forme principale de manifestare: Copilul Adaptat (CA). rezonabilă. atunci când sunt ascultaţi sau examinaţi.. El priveşte. Având. “mormăită”. A se consideră profund privat de bogăţia umană a personalităţii şi. CAS din noi reacţionează cu supunere la propriile-i figuri parentale şi la normele instituţionale impuse. etc. drept consecinţă. Dezvoltarea sa interioară va fi lentă şi. A are capacitatea de a gestiona şi integra potenţialul celorlalte stări de spirit. rar. ţinând cont. încerc. mai ales. timid. “plângătoare” şi ezitantă … Cuvintele prioritar apelate de un CAS sunt: vinovat. ruşine. ne-au creat reale neplăceri şi/sau chiar suferinţe. “Aveţi . de părerile altora.

sunt permanent negativiste. “Vă rog să mă credeţi. CC este tipul “lunatic”. “Mai termină odată !”. drept. CAR reprezintă o socializare a Copilului Spontan şi (în cazuri mai rare) a CAS. eu trebuie să reacţionez şi să împiedic asta !”. exponentă a unor cuvinte care denotă dezacordul total al utilizatorului lor (nu !. intuiţiile şi ideile noastre “magice” (“salvatoare”). excesul de supunere (“supuşenia”) poate conduce. . Dar … mare atenţie ! … CC se bazează pe imaginaţie. Copilul Creator (CC) sau. “Mai rău aş stârni valurivaluri !”.” . investigatoare şi. În “contrapartidă”. Monologurile sale interioare sunt specifice stării negative de manifestare: "Întotdeauna este la fel !". cu variaţii armonioase. În multe situaţii. prioritar. Este chiar tipul copilului obraznic. sub “imperiul” propriilor preocupări. “Micul Profesor". adeseori.”. nu o dată. etc. “N-aveţi decât să spuneţi ce vreţi !”. aş putea să o fac. cum mai este numit uzual. “Nu vreau !”). mai bine ca mine. etc. Cel mai mare dezavantaj prezentat de CAR constă în predispoziţia sa către generarea tensiunilor (care. ridicând vocea şi surâzând maliţios (eventual. Din punct de vedere al comportamentului general. adeseori. nu arareori. “Voi încerca să . În raporturile cu alte persoane (mai ales cu cele aflate tot în starea de spirit C). “Nu trebuie să exagerez !”. CAR se dovedeşte un bun protector. “Am ideea că ar trebui să . include. dar … “. ca cert dezavantaj.. activă şi. uneori. acesta încercând să “distrugă” totul (spre exemplu: “Nu aveţi dreptul !”.. “Important este ca alţii să se înţeleagă. îndrăzneşte !. “săritoare” în ajutor. găsim CC stând pe scaun şi balansându-se. împotriva normelor impuse propriei persoane... ca reacţie imediată faţă de abuzurile de putere. Expresiile verbale la care apelează un CAR. reacţionând împotriva figurilor parentale şi a instituţiilor şi.. intuiţii şi … manipularea oamenilor ! … În acest . încât să . neîncredere. “Pentru ce să fac ? . violentă. CC pune întrebări cu capul înclinat şi parcă “ţinându-şi” respiraţia … Are o voce fermecătoare. s-o văd şi pe-asta ! …”.. capabilă să ne impresioneze în maniera “Săracul de el !… ”). un tip nonconformist … Ia în considerare alte persoane dar se “revoltă” (poate merge până la violenţă !) şi “adoră” să “taie” cuvântul celor care i se adresează. Determinat să se integreze în “automatismele” socioprofesionale cotidiene. “grosolan” şi ironic !). se pot “întoarce” împotriva propriei persoane ! … . “Nu serveşte nimănui şi la nimic să mă afirm !”. “Trebuie să mă feresc. “aranjamente” şi presupuneri. "Nu au dreptul să facă aşa ceva !". Privirea sa este “strălucitoare”.. “Nu puteţi să mă obligaţi !”. "Este un abuz de putere". în timp ce expresiile verbale se caracterizează prin punerea unor “mari întrebări” referitoare la evidenţe sau la subiecte “tabu” (spre exemplu: “Şi dacă ?… ”. etc. puternică. “Arată-mi că este aşa !…”. !”. Monologurile interioare apelate de CAS sunt caracteristice unor stări negative (“Nu este corect !”. Cuvintele apelate prioritar fac apel la intuiţie.” . de regulă. CAS se poate dovedi un foarte bun executant.. “O să le arăt că ştiu să mă apăr !”. etc.”Dacă alţii se lasă manipulaţi. Din dorinţa de a primi răspunsuri care să-i confirme intuiţiile sau presupunerile. inteligentă. care încalcă normele şi legile “nescrise” ale bunei cuviinţe şi are un debit verbal rapid şi.dreptate !”.. “Să facem astfel. Copilul Adaptat Rebel (CAR) se bazează pe reflexe condiţionate şi pe sentimente. manipulatoare (care denotă “suferinţa”. absorbit de propriile-i vise. Vocea sa este “profundă”. pot ajunge chiar la violenţă ! …) şi a agitaţiei care. “Hai. pentru că toată lumea încearcă să mă aibă !”. eu neputând face mare lucru în acest sens !”. Un CAR este. “O să vedeţi voi !”. în general.. aşa că nu are nici un rost să încerc !”. dar reacţionează astfel încât să îşi asigure propria securitate. CAS la indecizie şi (mare) nelinişte interioară. dar şi observatorul prioritar intuitiv. incoerent. uneori. etc. chiar agitată. “Intuiţia îmi spune că. capabil să “navigheze după radar”. “Alţii ştiu. energică şi răzbunătoare.

etc.cit. “În mod sigur. surse de plăcere şi/sau de suferinţă. normele. remarcăm faptul că. Remarcăm faptul că. în sfârşit. în timp ce. un ghid şi un exemplu preţios.K. reţetele de fabricaţie. nervi. el îşi urmăreşte scopul cu maximă abilitate. În stare pozitivă. chiar “excitat”. generate de situaţiile concrete manifestate în mediul înconjurător. A şi C) se constituie într-o eficientă grilă de analiză ce poate fi aplicată nu numai propriei persoane. Principala limită a CS o reprezintă faptul că. tristeţe). “Ehee.. pentru o întreprindere (firmă) stările de spirit includ73: 73 cf.a. frecvent. antrenându-i şi pe semenii săi într-o atmosferă misterioasă. Ca principal dezavantaj al CC. CS vorbeşte “de unul singur” (“Ia uite-1 şi pe ăsta !”) şi apelează la imperative de genul: “Hei !”. rapid. p. amuzat sau indiferent faţă de acestea. “Oauuu ! …”. să “exploateze” şi să creeze. “Nu ţine ! ”. adeseori. “Îmi place să abordez noi persoane şi noi probleme şi să văd ce se ascunde în ele !”. orice tip de organizaţii).“Gata !”. etc. care se evidenţiază printr-un limbaj simplu. CS are o privire directă foarte expresivă şi se exteriorizează fără a se jena sau a-i păsa de reacţiile anturajului. uneori. 22 P A C reglementările interioare. nu merge cum trebuie ?!”. . asemănătoare unui mic copil. “Forţe oculte.. “apăsătoare”. în general. El include senzaţiile şi emoţiile trăite de fiecare dintre noi şi se manifestă ca o persoană liberă. Cardon ş. manifestându-se ca interesat sau neliniştit faţă de anumite probleme. creativitatea. liberă. fluctuantă şi neinhibată. – op. energică. CS îşi “trăieşte”. cele trei stări de spirit (P. Întrezărind. în stare negativă. apelând la expresii verbale caracteristice. CC poate constitui. Îl vom auzi. să nu “aibă stare”. Ţine foarte puţin cont de constrângerile mediului social în care trăieşte şi îi place să se amuze. acestea pot avea următorul gen de conţinut: “Simt că lucrurile sunt confuze !”. acesta este superficial şi întreţine şi perpetuează situaţii ipotetice. apreciat !”. toate senzaţiile. Copilul Spontan (CS) are la bază nevoi fiziologice şi biologice. naturală. idealuri magice şi superstiţii. “O. onomatopeic şi imitativ. cu A. “Haide !”. etc. “Mă întreb de ce. în relaţiile interpersonale. ce-ar fi dacă … !?. “Întotdeauna există o şmecherie sau un truc pentru a ieşi din dificultate”. procesele metodele mijloacele utilizate motivaţia. senzaţii (plăcere şi suferinţă) şi emoţii (bucurie. mai ales pentru A. ci şi unor grupuri şi/sau colectivităţi (compartimente. monologurile interioare ale CC sunt de genul: “Mi-ar plăcea să fac un tur de orizont !”. ”. Făcând dovada debitului său verbal bogat. întreprinderi şi. Spre exemplu. acesta se poate manifesta ca un “sălbatic” sau îl pot năpădi lacrimile … Iar sentimentalismul său îl poate duce la “pierzanie” !… Conform opiniei specialiştilor.context. Adeseori. “din plin”. manipulate de oamenii care mă înconjoară mă împiedică să fac ceea ce trebuie să fac !”. CS este capabil să îşi declanşeze propriile-i emoţii şi sentimente. va veni şi ziua în care voi fi.. Înţelege bine toate celelalte tipuri de C şi le stimulează activitatea de creaţie şi pe cea artistică. având o voce “înaltă”. încă. !”. spontană. forţă. climatul şi/sau ambianţa.

modalităţi specifice de comunicare etc. Pentru că. preocupându-se de respectarea acestora. ci numai despre soluţiile pe care tocmai le identificăm. 28: Manifestarea stărilor de spirit ale unei întreprinderi P dintr-o întreprindere este definit prin P fondatorului acesteia şi al salariaţilor săi. să îi vorbim interlocutorului nostru despre problemele cu care ne confruntăm. ca şi prin structurile specifice de control. A unei întreprinderi este dat de A fondatorului acesteia şi al propriilor salariaţi.p. .).. numai succese. tradiţii. C unei întreprinderi este definit prin C fondatorului acesteia şi al salariaţilor săi (practic. respectiv prin ansamblul tradiţiilor. precizăm faptul că fiecare dintre cele trei stări de spirit de bază se poate manifesta astfel. – op. dacă voi avea nevoie de punctul vostru de vedere. cit. tipurilor de strategii (“spiritul casei”) utilizate. în vederea rezolvării (soluţionării) problemelor74 cu care se confruntă: PN: Este supraveghetorul “legii” şi al propriilor sisteme de valori. De asemenea. comunicare şi decizie. adică prin structurile psihologice şi sociologice proprii (obiceiuri. nu putem proceda decât aşa cum v-am mai spus !” 74 cf. exclusiv. “Având în vedere fondurile de care dispunem. respectiv. Dirijează alegerea soluţiilor către punctele pe care le consideră ca fiind cele mai oportune şi conforme cu propriile sale criterii valorice. nr.Fig. prin “climatul” existent). informare. ne permitem să punem întrebarea extrem de simplă: pe cine interesează propriile noastre probleme ? … În contextul acesta. vi-l voi solicita !”. PN poate folosi exprimări de genul: “Întotdeauna am procedat conform opiniei mele şi am înregistrat. încă odată. niciodată. securitate şi supraveghere manifestate şi/sau prezente la toate nivelurile ierarhice componente ale structurii sale organizatorice. ele se pot dovedi inadaptate situaţiei de fapt (actuale). cu A. producţie. Această atitudine şi soluţiile impuse (sau implicate) pot fi structurante şi dinamizante. cât şi pentru grup. “Sunt absolut sigur de ceea ce avem de făcut aşa că. banalizat. ceea ce este dăunător. atât pentru individ. Spre exemplu.3 Stările de spirit şi rezolvarea problemelor Experienţa demonstrează că nu este recomandabil. mai ales în cazul în care sunt impuse cu autoritate şi ceea ce nu se încadrează este rapid devalorizat. 8. pentru soluţionarea problemelor cu care se confruntă. în cadrul unor limite şi norme pe care îi face plăcere să le impună. Cardon ş.a. 37 . normelor. de ansamblul elementelor organizaţionale de formare. Iată de ce nu aveţi nici un motiv pentru a proceda altfel !”.

dar ea implică răbdare şi o muncă “titanică” . În soluţionarea problemelor cu care se confruntă. emoţiile CS + . cea mai importantă pentru CA este cea a PN. înseamnă că este puternic. întrucât acesta este Părintele care îi generează. “reţetele” PG + . prefer să mă opresc aici ! …”. Cu totul excepţional. fără a emite judecăţi de valoare şi/sau emoţii exteriorizate. În acelaşi timp. automatismele CA + . “Da’ de unde ! Aţi stat toată ziulica la bârfe şi şuete ! . a căror eficacitate contează mai puţin în raport cu autoritatea parentală (de unde şi tipurile de CAR şi CAS). în funcţie de persoană şi context. ca funcţie permanentă.. cât şi delăsarea. în orice caz. PG poate fi facil identificat. “Deoarece nu sunt sigur de rezultat. A emite ipoteze şi evaluează soluţiile propuse (fiind pro sau contra acestora). A: Are. Întrebarea este dacă A dispune de suficientă energie pentru a putea cumula “seria” precedentă şi a păstra controlul situaţiei. comportamentele CA sunt specifice persoanelor care îşi exteriorizează sentimentele în caz de reuşită sau de eşec. totuşi. experienţa vă va fi profitabilă !”. prin aceasta. Perfecţionarea A este permanent posibilă. În acelaşi context. cât şi pe cele care pot apărea în relaţiile dintre o persoană şi mediul ambiental în care aceasta îşi desfăşoară activitatea). finalmente. Evident. starea de supunere sau de “rebeliune”. poate. în care capcanele succeselor iluzorii apar destul de des. PG poate încuraja atât “slăbiciunea”. “Am făcut bine că am procedat aşa. nu veţi putea schimba nimic ? …”.. Ca autoritate parentală. cu siguranţă că vă veţi impune şi dumneavoastră acest lucru ! … CA: “Răspunde” problemelor cu care se confruntă apelând. hai. ritmul alert al vieţii impune A să facă apel la soluţiile propuse de celelalte stări de spirit: principiile PN + . dovedindu-se uneori prea asigurător. În general. ceea ce. creându-i un climat favorabil lucrului în grup. am încredere în tine !”. specifice fiecărei persoane. amintim: “Deci. la modelele (mai mult sau mai puţin) prestabilite. intuiţiile CC. pe cea de soluţionare a problemelor (atât pe cele “interne”. În esenţă. CA va fi.”. atunci când consideră oportun. pentru că am evitat orice neplăcere !”. dă-i drumul ! Pentru că.PG: Valorizează persoana şi îi “acordă” dreptul să greşească. Aşadar. PG poate încuraja sau descuraja. Când reuşeşte. În esenţă. spre exemplu: “Nu fiţi descurajat de eroarea comisă pentru că. . încurajează individul să acţioneze cu bine. în situaţii neobişnuite. de regulă. A nu supralicitează importanţa nici unei persoane şi. favorizează o atitudine prea indulgentă şi permisivă. ce vreţi să faceţi? Nu vă daţi seama că. inhibat de constrângeri şi ezitant. de regulă. Funcţionalitatea A depinde de calitatea informaţiilor de care dispune. decide. după cum poate scuza ineficienţa. Printre exprimările tipice CA. cunoscând toate “tainele” analizei tranzacţionale. “Nu sunt chiar atât de sigur că ai dreptate dar. după tipologia formulărilor pe care le utilizează ca. ca regulă generală.

dar pe care le abordează din “plăcerea” de a-şi simţi … autoritatea ! … Şi. este recomandabil ca intuiţiile CC să fie lămurite (clarificate) de către A. . sunt sigur că mă aflu pe drumul cel bun !”.?”. este recomandabil a se apela la următoarea “grilă”: Se formulează problema în maniera: “Cum să fac pentru a . dispune de un raţionament mai puţin “elaborat” şi. adeseori. emoţiile. Sinteza exprimărilor utilizate de CS poate fi redată prin câteva exemple. . de’aici. CS: Ignoră prezenţa problemelor şi.. CC devine un fel de cobai sau. când plăcerea sau suferinţa sunt prea intense. specialiştii apreciază că. Se răspunde la întrebările: P: “Eu sunt cel care trebuie să rezolve problema ? Este răspunderea mea ? Dacă nu. va izbucni scandalul ! … Ia uită-te la asta…!”. de fapt. ca: . deoarece aceste probleme îi împiedică pe respectivii să finalizeze eficient propriile sarcini şi/sau responsabilităţi ! Aşadar. Concluzionând. nu există nici o problemă..“Este extrem de simplu ! …”. senzaţiile şi/sau percepţiile vor fi extrem de fine şi bogate în informaţii utile pentru CC şi A.. În context. fiţi (foarte) selectivi ! ….CC: Ocupă un loc important (adeseori. există riscul suficient de mare ca el să adopte “soluţii geniale”. Calitatea observărilor sale în domeniul relaţiilor interpersonale (efectuate în propriul mediu familial) îi permite să “inventeze”. Şi. cum le-aş putea dobândi ?”. chiar brutal). mai ales în situaţiile în care A este absent. “Poate ar fi bine să ne bazăm pe . “creatorul de idei” atât de folositor pentru A !. de regulă cu mult succes. lasă impresia că. pentru el. (De câte ori nu afirmăm aceasta !?.). În aceste situaţii. chiar decisiv) în soluţionarea problemelor. pornind de la starea de spirit care ne “domină” la un moment dat. Ne permitem să amintim faptul că . cine trebuie să o rezolve ?”. Prin urmare. câteva exemple de exprimări la care CC apelează în soluţionarea problemelor cu care se confruntă: “Sunt sigur că. umane. “În sfârşit. Drept consecinţă. cel mult. în mod sigur.“Ce banal ! …!”.. drept urmare. ce trebuie să fac pentru a-mi veni pofta”?”. financiare etc. A va şti cum să profite !… Iată. În schimb. orice persoană poate spune “vrute şi nevrute” şi. Aflat în starea de spirit CS. în continuare. C: “Am chef ca problema cu care mă confrunt să fie rezolvată ? Dacă nu. . atenţie maximă.. soluţia cea mai elegantă şi rapidă. există cadre de conducere supraîncărcate cu probleme care fie că nu intră în responsabilitatea lor.) şi informaţiile necesare pentru a rezolva această problemă ? Dacă nu. A: “Dispun de toate mijloacele (tehnice. deoarece o să ţină … ! “..“Nici o problemă ! …”. fie că nu le privesc.. menţionăm faptul că. simpliste şi irealiste. pentru a putea soluţiona problemele cu care ne confruntăm.. îşi exteriorizează puternic (uneori.

38 -39 . de acţiune şi exprimare.4 Controlul stărilor de spirit Întreprinzătorii foarte bine pregătiţi ştiu. spre exemplu. Astfel. Iar această ultimă întrebare poate fi cea mai importantă pentru a găsi o soluţie eficace. un “sabotaj” subtil al C din noi poate fi de natură să distrugă totul (ca. Spre exemplu. este extrem de dificil să determini cu certitudine starea de spirit în funcţie de modul în care se exprimă o persoană. şi experienţa a probat aceasta. peste 50% din energia şi motivaţia oricăruia dintre noi se află în propriul C. prin P sau prin C 75 cf. acestea au tendinţa de a “contra” sau de a “paraliza” acţiunea de soluţionare a respectivei probleme. În fapt. întârzierea la o întâlnire de afaceri.. Se răspunde la întrebarea: “Cum aş putea să împiedic soluţionarea unei probleme cu care mă confrunt ?”. Dacă. “serviciul” va fi de partea noastră !. la control se află A. adeseori perfect. ei ştiu să “joace”.).3. Se adoptă starea de spirit A. în mod esenţial. deoarece aceasta ştie să recunoască şi să integreze emoţiile C şi judecăţile de valoare ale P. În mod categoric. a contrario. de aici. chiar dacă avem “chef ” să facem ceva. Sau. “strecurarea” unor erori gramaticale şi/sau de altă natură într-o scrisoare expediată unui client foarte exigent etc. Iată de ce trebuie să avem (sau să ne creăm) posibilitatea de a observa o anumită persoană într-un interval mai mare de timp. în ultimă instanţă. dacă o vom putea identifica. altfel spus. că o stare de spirit o poate masca sau ascunde pe alta75. acţiunile respectivei persoane tind să îi confere acesteia multă stăpânire de sine şi să îi asigure cele mai bune condiţii de supravieţuire şi dezvoltare. 8. stabil. chiar dacă. astfel încât să îi putem repera tendinţa generală a comportamentului. – op. Pentru că.. probabil. el se manifestă ca un C) de patron în cazul în care acesta i-a cerut să “treacă” prin biroul său. p. fiindcă lui îi este frică să recurgă la aceasta (cazul CAS). acum. de faptul că fiecare stare poate îndeplini două funcţii: una de direcţionare şi control şi alta. unui şef care pedepseşte (este cazul P) un subordonat într-o manieră violentă. cu A. putem verifica. Şi. starea aflată la control determină acţiunea sau exprimarea celorlalte. Şi cum. activate în etapele premergătoare.a. aparent. în general. spre exemplu. prin P sau prin C: A se poate exprima prin el însuşi. poate apărea “scânteia” salvatoare. A aflat la control se poate exprima prin el însuşi. cineva care vă “împinge” să vă răzvrătiţi împotriva cuiva sau a ceva (cazul CAR) o face. Comportamentul acestei persoane este. Cardon ş. Mai buna sau mai dificila funcţionare a stărilor de spirit ce domină o persoană depinde.. faptul că apelăm la C pentru a rezolva problema. cit. preluând energiile P şi C. Într-un alt exemplu. în ansamblul său. 4. îi poate fi frică (şi.

5 “Contaminarea”. dar poate ceda. – op. p. 31: Copilul la control În fine. Comportamentul acestei persoane este. prin intermediul P. prin A sau prin C Fig.Fig. prioritar.nr. chiar destul de repede. întotdeauna. întotdeauna. acţiunile respectivei persoane tind. să promoveze şi/sau să apere valorile. A din noi este. câte femei. profund emoţional şi va denota luarea prea puţin în considerare a realităţii (cu excepţia unor mici perioade). la întrebarea: “Cum să punem (să “aducem”) A din noi la control ?”. economică şi/sau socială a unei asemenea persoane este permanent ameninţată. 39 . 29: Adultul la control Dacă la control se va afla P. “Ce decid ?”. “excluderea” şi “încadrarea“ stărilor de spirit76 Singura stare de spirit care poate fi “contaminată” este cea de A.a. relativ stabil. b) "Diplomele nu sunt suficiente! Dovada: mulţi absolvenţi devin şomeri!" . deoarece controlul C implică. 30: Părintele la control Având propriul C la control. “Ce vreau ?”. Securitatea fizică. “contaminat” de P şi/sau de către C. o persoană este nu numai “jucăria”. cadre de conducere cunoaşteţi ?". făcând aceasta în detrimentul propriei supravieţuiri (dezvoltări) sau împotriva dorinţei celor pentru binele cărora pretinde că acţionează. prin el însuşi sau prin C Fig. în general ascunse. căci controlul P implică.40 a) "Femeile nu ştiu să conducă ! … De altfel. obiectivul ?”. 8. locul unor crize emoţionale intense. Comportamentul său se va dovedi a fi extrem de instabil. o informaţie eronată provenită de la P.nr. Cardon ş. răspunsul este următorul: “Aducerea” A la control se poate realiza prin soluţionarea răspunsurilor la (deja) “problemele” de genul: “Care îmi este. O astfel de “contaminare” constituie o prejudecată şi poate fi exprimată după cum urmează: 76 cf. în aparenţă.nr. cu A. “Contaminarea” A de către P are loc atunci când persoana “ţine” (respectiv. actualizează şi verifică) pentru A. de fapt. ci şi victima propriilor emoţii şi senzaţii. întotdeauna. cit. Astfel.. o anumită excludere a A şi P: C se poate exprima prin el însuşi. o anumită “refulare” a nevoilor şi dorinţelor C: P se poate exprima prin A. mai mult sau mai puţin.

la nivelul întreprinderii (firmei) şi constă. cu o foarte puternică încărcătură emoţională. ceea ce face ca o persoană să nu “funcţioneze” decât în stadiul de: P (PN sau PG). A . nr. în P şi în A. c) "Sunt indispensabil şi nimic nu se va putea face fără mine!…" Fig. energia necesară “vieţii” persoanei şi. o “investeşte” (sau nu). o informaţie care provine. O asemenea “contaminare” constituie o iluzie şi poate fi redată conform schemei din fig. “Încadrarea” stărilor de spirit se manifestă. complet. un “robot” şi/sau un “ordinator”. C. el poate utiliza. este recomandabil ca . nr. Dacă individul reuşeşte să aducă la control A. în cumularea. luarea în considerare şi integrarea celor trei planuri reprezentate prin intermediul celor trei stări de spirit: P . din mediul ambiant. 33: a) "Astăzi este ziua mea norocoasă şi nimic nu mă poate împiedica să câştig !”.planul metodelor. pentru A. în general.Fig. frustrări şi chiar conflicte. “Excluderea” unei stări de spirit are loc în cazurile în care respectiva stare nu a fost deloc sau a fost foarte puţin “investită” (utilizată) de o persoană. apoi. “Încadrarea” forţată a celor trei planuri într-o perspectivă de ansamblu nu va fi capabilă decât să antreneze contradicţii. de fapt. toată lumea mă vrea !". parţial. b) "Este imposibil. de la C. despre o senzaţie imprecisă. 33: Iluzia contaminării A de către C Originea “contaminărilor” poate fi exprimată astfel: P şi A constituie adaptări socioculturale create de către C. în general. Este vorba.planul climatului (al mediului ambiental).32: Prejudecată sau “contaminarea” A de către P “Contaminarea” A de către C se produce în momentele în care o persoană “ţine”. nu poate efectua întregul travaliu necesar “descifrării” şi lasă “în umbră” numeroase zone. toate cele trei stări de spirit.planul valorilor. De aceea. A. cu scopul de a putea supravieţui. C . atunci când individul se manifestă doar ca “povăţuitor” şi “predicator”. Dacă A este prea puţin “investit”. atunci când individul este. în situaţia în care individul nu este decât o “maşină” . cu maximum de eficienţă. C îşi ia. nr. fără a avea posibilitatea de a efectua verificările de rigoare. prioritar. deconectat (“rupt”) de realitate. Uneori pot fi “excluse” chiar şi două stări de spirit.

b) tranzacţie P – P: .“Tinerii din ziua de azi sunt foarte nepoliticoşi ! …” .48 . pentru fiecare interlocutor.a. P . punerea fiecărei stări la dispoziţia şi în serviciul persoanei care ştie să o “exploateze” cât mai bine şi eficient.“Un profit de peste un miliard de lei !” b) tranzacţii încrucişate: 77 A. în funcţie de interesul urmărit. concomitent două tipuri de informaţii: informaţii referitoare la conţinutul mesajului (despre ce este vorba). 44 . În orice tranzacţie sunt transmise. În contextul celor prezentate. cât şi “canalizarea” (orientarea) lor şi. p. nu se va mai repeta ! … “. conform opiniei specialiştilor77. din comunicare va fi exclus neprevăzutul.A: . tranzacţia interpersonală este o formă de schimb social între două sau mai multe persoane (fizice şi/sau juridice). obiecte etc. prevederea “contaminărilor” între stările de spirit. cu atât mai mult. fiind vizate numai două stări de spirit. cu cât stările. Drept urmare. astfel. În momentul în care două persoane se află faţă în faţă.“Ce avantaje vom avea ?” .C. facilitează mai buna înţelegere a fenomenelor apărute pe parcursul comunicării. la rândul lor. . în momentul schimbului. clasificate. tranzacţia comunicativă implicată). Cardon ş. . în: a) tranzacţii paralele (complementare): Acestea apar în cazul în care o stare de spirit solicită alteia să răspundă stării aflate la originea tranzacţiei. Tranzacţii simple. în scris. ca şi indivizii. decontaminarea respectivelor stări. – op. Pentru a stăpâni. priviri. câte trei pentru fiecare participant la dialog. cit. tranzacţiile comunicative sunt clasificate după cum urmează: A. c) tranzacţie A .C. informaţii privind relaţia existentă între persoane (cine. Aceasta. În general.. comunicarea (şi. AT face posibilă atât analizarea detaliată şi precisă a schimburilor. Ea se poate efectua oral.P.C: . 8. prin gesturi. sunt foarte diferite.“încadrarea” să fie efectuată cu maximă prudenţă şi precizie. este extrem de important să identificăm ce stare de spirit este activă.“Vă rog mult să mă scuzaţi.“Aşa este ! … Pe vremea mea … ! “. În contextul AT. A A şi C. Cel mai des întâlnite tranzacţii paralele sunt cele de tipul P . cât mai bine. tranzacţia comunicativă este unitatea de schimb bilateral între două stări de spirit. concluzionând. creşterea competenţei A. aducerea A la control. sunt “puse în joc” şase stări de spirit. Iată câteva exemple: a) tranzacţie P . cui şi cum vorbeşte). relevăm faptul că AT permite: identificarea şi acceptarea diferitelor stări de spirit. pentru a asigura o corelare armonioasă a stărilor de spirit. implicit.“Cât crezi că o să-ţi mai tolerez această atitudine ?”.6 Tranzacţiile comunicative În general.

printr-un răspuns de forma: “Mă agasezi. în întâlnirile de afaceri în care cel întrebat fie că nu vrea să răspundă. în acest caz. dimpotrivă. B. verbal şi observabil. dar aş dori Este prea scump pentru tine P A să-mi explicaţi detaliat cum funcţionează văd cu … Am impresia că mă complic în relaţia cu individul ăsta ! … A C Fig. la nivel: aparent (sau social). nu răspunde în funcţie de aceasta. 34: Tranzacţie ascunsă (2) C. ascuns (psihologic). spre exemplu. explicit. Spre exemplu. uneori. Tranzacţii tangenţiale Tranzacţiile tangenţiale au loc atunci când unul dintre interlocutori ignoră ceea ce spune celălalt şi. nr. va fi. implicit şi non-verbal. există riscul de a nu înţelege sau de a înţelege greşit pe unul dintre cei doi interlocutori: M i-e frică atât d e Vrei să spui că nu vei veni la şedinţa de după-amiază ? Nu cred că voi termina lucrarea până mâine Dacă ai vrea să-mi dai o mână de ajutor. ci furnizează interlocutorului său un răspuns neaşteptat. probabil subiectul unei manipulări: Îl cumpăr. 34: Tranzacţie ascunsă (1) să m ă şefu ’! Nu chiar.Tranzacţiile încrucişate apar atunci când o persoană. că interlocutorul mizează pe proverbul binecunoscut “Ferească de părinţii care nu ascultă de copii !” … Situaţia este destul de frecvent întâlnită şi apare. fără să o dovedească (sau. atât timp cât tranzacţia ascunsă poartă conţinutul mesajului. Şi. subit. în general. Exemplele în acest sens sunt numeroase şi pot avea alura: . căruia i s-a solicitat o anumită stare de spirit. nr. subiectul. fără să-şi dea seama) şi schimbă. tranzacţia se referă la relaţii între persoane. A din noi se adresează A din interlocutor: “Unde ai fost ieri ? Dacă ai şti câtă nevoie aveam de ajutorul tău ! …”… Simţind partea sa de vină. asemenea tranzacţii pun în joc mai multe stări de spirit în cazul fiecăruia dintre interlocutori. Tranzacţii duble (ascunse) care se desfăşoară. Desfăşurându-se la mai multe niveluri. mereu. Este extrem de evident. dar… oricât ! Dacă. interlocutorul va aduce la control CAR din el şi va apela la P din noi. fie că doreşte terminarea (cât mai urgentă) a întrevederii. cu tot felul de întrebări aiurea ! De câte ori să îţi repet că sunt liber şi nu trebuie să-ţi dau raportul ?! …“. ar fi excelent ! A C A C Fig.

Viaţa demonstrează că fiecare dintre noi trăieşte patru “roluri”. într-o mai mică sau mai mare măsură. întâmplări etc. O.K.7 Rolul individului în relaţiile cu mediul social Fiecare dintre noi are de “jucat”. TU + Mă devalorizez şi te devalorizez Mă devalorizez şi te supraevaluez Ex. O.75 EU -.a. cum o fi vremea pe litoral ? A: Aş fi extrem de interesat să creăm o societate mixtă la Bucureşti . una dintre cele mai bogate în semnificaţii.-ul poziţiilor de viaţă” (fig. +.K.K. ce pot fi percepuţi fie pozitiv (+). – EU +. 8. mai ales atunci când unul dintre interlocutori (sau.K. tristeţe. O. Editions d’Organisation.K. B: Apropo ! Cum mai este vremea în capitala României ? Evident. fără îndoială.L’Analyse Transactionnelle. Sentimente: îmi este ruşine şi am pentru ambii indivizi.: "Eu sunt vinovat şi este clar că buni de nimic!…" eşti cel mai bun !" Sentimente: depresiune sau disperare. respectiv modalităţi de a vedea relaţiile cu alte persoane (sau fapte. eşti O. adică patru poziţii de viaţă fundamentale. poate. în viaţa cotidiană. p. + O.K. nr. O. 35).K. O. +. pornind de la realitatea că.7. – Eu sunt O. –.1 Noţiunea de “rol” şi semnificaţia acesteia Printre instrumentele propuse de AT.: "Este vina noastră ! Nu suntem Ex. Aşadar. . .. va fi necesar să pleci la Universitatea “Ovidius” din Constanţa. teamă de TU ambele părţi etc.K.K. suntem. câte doi “poli”. B: Chiar. în cele trei exemple anterioare este foarte clară dorinţa lui B de a nu răspunde (sau de a amâna răspunsurile) la întrebările puse de A. Subliniem faptul că asemenea tranzacţii sunt.K.: "Care este problema ? Haide să o rezolvăm împreună !" Sentimente: emoţii spontane (bucurie.Cardon ş. Alain Cardon78 a propus reprezentarea acestor “roluri” sub forma unui tablou denumit “O. Aceste patru “roluri” au. Astfel. lucruri. ataşament. devalorizante. TU + EU +. chiar ambii) nu există să apeleze la “loviturile” generate de mesajele “ascunse” (“lovituri” mai mult sau mai puţin evidente) transmise celui cu care discută. în relaţiile stabilite între ei. + O.K. “actori” ai propriei vieţi.1987. dorinţă.K. 8. noţiunea de “rol” este. fie negativ (–). fiecare.). –.. interlocutorii se pot afla într-una din situaţiile următoare: O.K.A: Unde ai fost ieri după-amiază ? B: De ce întrebi ? A: Pentru problema cursurilor de managementul afacerilor. 78 A. TU EU -. aşa că te-am învins !" Sentimente: EU te dispreţuiesc.) eşti O. realmente. Eu mă accept şi te accept şi pe tine Ex. “rolul” pe care îl avem de jucat trebuie perfect înţeles. Eu nu sunt O. roluri mai mult sau mai puţin plăcute. admiraţie faţă de tine. ŢIE îţi TU nu este teamă. logica sa internă permiţându-ne “modularea” (adaptarea) propriului comportament la fiecare situaţie. TU Eu mă supraevaluez şi te devalorizez Ex: "Este greşeala ta ! Eu sunt cel mai bun.

a răutăţii semenilor săi ! …).Fig. acţionează într-o manieră realistă şi constructivă. deoarece respectiva persoană îşi cultivă (mergând chiar până la exagerare) sentimentele de neputinţă şi profundă suferinţă. în acelaşi timp. În acelaşi timp.2 . “pozând”. ! Şi îmi lipseşte atât de puţin !. chiar sinucidere. Se identifică uşor cu măreţia şi gloria. plăcută şi/sau agreată de alţii. Afecţiunea sa nu este gratuită. Salvatorului şi Victimei vom reveni. TU + Este o soluţie “ştearsă”. este dinamic. b) EU – . unitate. În acelaşi timp. Sentimentele ce domină rolul “EU – “ sunt de netă inferioritate. În cadrul ei. i-au fost superiori. după cum nu admite că poate greşi. acţionând activ. TU + Aceasta este situaţia cea mai favorabilă şi. Nu suportă să fie singur şi interpretează viaţa în termeni de iubire. permanent. în alte situaţii (similare sau nu).. în subcapitolul 7. astfel: a) EU +. d) EU –.. caracteristicile fiecărui “rol”. emoţiile. cu pasiune. Se supune altora şi depinde de aceştia. forţă şi acord faţă de propriul eu şi de mediul ambiental. persoana devine conştientă de propriile responsabilităţi şi. Reflecţia interioară este: “Aş fi ++. nestăpânire de sine. ideile şi valorile percepute. mai ales. nr. TU – Este situaţia în care “rolul EU +” se exteriorizează ca expansiv şi dominator. Interpretând viaţa în termeni de putere. c) EU +. cu orice preţ. interlocutorii sunt corecţi atât cu ei înşişi.K-ul poziţiilor de viaţă Pe baza acestui tablou. TU – 79 asupra noţiunii de “rol” al Persecutorului. 35: O. de pe cea a unui Salvator. favorizantă. “palidă”. în victimă (a soartei şi. dacă . să se facă iubită. determinând-o să trăiască. nu suportă să fie fără nici o valoare. perfecţiunea şi/sau chiar revanşa faţă de cei care. devalorizându-i şi/sau neavând încredere în ei. stupiditate.. atunci când acestea i se adresează. Starea de spirit a fiecărei persoane o stimulează pe aceasta să îşi actualizeze şi realizeze propriul potenţial. prezentându-se de pe poziţia unui Persecutor79 sau. depresie. dar şi în … “plasa” altor persoane.. Ambii interlocutori au încredere în propriile capacităţi şi trăiesc sentimente de prietenie. În acelaşi timp. toate senzaţiile. în consecinţă. Persoana aflată în rolul “EU – “ caută.”. cel aflat în “EU – “ admiră mândria şi agresivitatea altora şi simte nevoia de a fi ajutat (nevoie pe care nu ezită să şi-o exprime).6. căutând originalitatea. devine agresiv. Este extrem de susceptibil la critici şi. îi lipseşte consideraţia faţă de semeni. dimpotrivă. dar insensibil. de “suprafaţă” şi de complezenţă. Fragil din punct de vedere psihologic. “cade” cu uşurinţă în melancolie. cât şi între ei. productiv şi cu maximă eficienţă. se pot descrie patru “stiluri” de relaţii între şef şi subordonat.

cât şi în b). Spre exemplu. în “rolul” – +. se va putea situa pe poziţia de egalitate şi amiciţie implicată de + +. cu scopul de a reuşi (“Cum trebuie făcut ? Cine şi ce are de făcut ?”). ci au poziţii dominante. deci. Atât în cazul a). aflându-se alături de prieteni. “Rolurile”. deci în cele parţial sau total “negative”. atitudinea adoptată de către interlocutori va fi de soluţionare constructivă a problemelor. de persoanele vizate şi/sau de gradul de urgenţă a acţiunilor întreprinse. Adeseori. un funcţionar va putea. antrenându-şi interlocutorii (dominaţi tot de “rolul” +). a cărei soluţii o constituie abandonarea “luptei” şi resemnarea. Dar … odată revenit acasă. întrucât propria soluţie este mai puţin (sau deloc) bună. 8. cel mai des întâlnită în România ! … . Individul se situează pe poziţia de spectator pasiv. se va considera un “ratat” într-o “societate nedreaptă şi în plină putrefacţie”. Astfel: în “rolul” + –. la birou. decât să fie refuzat. în mod evident. Preferă să nu ceară nimic. de negociere şi de depăşire a eventualelor blocaje. tranzacţie simbiotică..Este situaţia cea mai tristă80. Prin urmare. Când se va afla în dificultate. va fi cazul greşelii sale şi. dă dovadă de aversiune faţă de schimbări şi nu este exclus să … mănânce şi să bea mult (din lipsa altor preocupări ! …). În acelaşi timp. evaluarea persoanelor. de fapt. distructiv şi chiar autodistructiv. aflat în faţa unei probleme pentru care întrebarea de bază este: “Cine a greşit ?”. Este neproductiv. neimpresionându-1 şi neatrăgându-1 nimeni şi nimic. În celelalte “roluri” (+ – . după caz). fiind vorba despre greşeala altora. să se situeze în “rolul” – +. într-o echipă de lucru se va alege soluţia liderului (formal sau informal. pe care îl admiră şi căruia i se supune. încă. va adopta soluţia lui. constituie un mijloc. Într-o situaţie mai “fericită”. marile diferenţieri existente între “rolul” + + şi celelalte “roluri”. deci. va adopta soluţia ta (sau a altora).7. este foarte util şi chiar interesant să presupunem că marea majoritate a oamenilor nu trăiesc un singur “rol”. În “rolul” + +. evitând inconvenientele specifice propriei hipersensibilităţi şi neangajându-se niciodată. autoestimându-se ca fiind puţin (sau deloc) competent faţă de şeful său. A va înclina (şi este recomandabil să recurgă la aceasta) către o atitudine şi. În fine. dacă va “cădea” în planul reflecţiei generale. Alegerea respectivei soluţii se poate face în urma aplicării uneia dintre cele două tehnici redate mai jos: 80 … dar şi. familia şi trecând în “rolul” + –. pe care le abandonează în funcţie de situaţii. – + şi – –). pur şi simplu. A este. este incapabil să fie fericit şi este distant. din perspectiva stărilor de spirit Din cele prezentate rezultă. În acest context. se manifestă îngăduitor faţă de propriile-i slăbiciuni.. Spre exemplu. evaluarea soluţiilor reprezintă. lasă totul “pe mâine” şi/sau uită extrem de uşor. Drept urmare. va putea compensa această devalorizare tiranizându-şi. adeseori. ca şi alte concepte cu care operează AT. un instrument de gândire şi nu au pretenţia de a descrie un adevăr. la control. va căuta cea mai bună soluţie pentru a depăşi acest moment (“Ce este de făcut ?”).2 “Învingătorii” şi “învinşii”. “rolul” se justifică în funcţie de utilitatea pe care o are ca model de interpretare şi acţiune asupra realităţii din mediul ambiental.

din când în când. în “rolul” – –. În fapt.se demonstrează că soluţia aleasă este bună. uneori. se resping toate soluţiile. nu îşi asumă nici un risc. În fiecare dintre situaţiile prezentate. altele gândesc că – – este un punct util sau necesar de trecere la cooperare şi colaborare. Învingătorul va şti. Aceasta explică practica existentă adeseori în cadrul unor grupuri. "Cum de îi lăsaţi să vă manipuleze în halul ăsta ?". dar să câştigi în final … Învinsul ştie ce va face numai în cazul în care va câştiga şi anunţă aceasta tuturor.8 Mecanisme de influenţare în relaţiile interpersonale De foarte multe ori afirmăm sau auzim exprimări de genul: “M-au manipulat şi de data asta ! ”. Pentru el nu există “şansa” de a se confrunta cu un eşec şi. printre altele. în mod implicit. “războiul”. apreciate de specialişti81 ca fiind esenţiale: “rachetele” şi “colecţiile de timbre”: Rachetele 81 E. Aceasta înseamnă că a nu investi niciodată echivalează cu a nu câştiga nimic ! Drept consecinţă a “filosofiei” sale de a fi. poate fi rezumată prin intermediul raportului “învingător / învins”. învinsul va risca totul şi va pierde în aceeaşi măsură … 8. Astfel. în viaţă. Această opoziţie. aceasta este o mare artă în afaceri: să fii. îşi va asuma riscuri “calculate”. în vederea atingerii “rolului” + +. întotdeauna. aparent a fi singura bună. poziţia + + constă în a accepta realitatea aşa cum este şi. practică în cadrul căreia se exprimă numai criticile. "Ce tupeu au ăştia de la Vrei să fii miliardar ?: să iei banii omului fără ca acesta să-şi dea seama ! …" etc. în schimb.8.1 Mecanisme de automanipulare Dintre mecanismele de automanipulare ne vom opri la două.Que dites-vous après avoir dit bonjour?. Astfel. ce are de făcut în situaţia în care va pierde. p. După părerea noastră. fapt care le elimină. acceptă ipoteza eşecului. "Ia uite-i şi pe ăia de la Tele Euro Bingo ! … Ăştia chiar ne cred fraieri ?!! …". învins. Dimpotrivă. de a accepta chiar şi un eşec. Paris. după cum s-a arătat. manierele de a interpreta situaţiile de viaţă sunt diferite şi în opoziţie. generatoare de eşecuri personale şi/sau sociale. Cu regularitate. Oare chiar este posibil aşa ceva ? Chiar atât de facilă să fie apelarea unor metode şi tehnici de influenţare în relaţiile interpersonale ? Rămâne să ne convingem … 8. un cuvânt (şi nu numai) este la modă: manipularea. între “rolul” + + şi celelalte “roluri”. Les Editions Tchou. ca atare.Berne . ţine cont de ea şi o păstrează pentru sine însuşi. pierzând uneori “bătălii” pentru a câştiga. pe celelalte. “rolurile” antrenează anumite atitudini şi adoptarea unor “scenarii” bine definite. cu excepţia uneia dintre ele. anumite persoane apreciază această situaţie ca profund negativă. 319 . 1993.

de o decizie a şefului său. şi CS din adult. cu regularitate. mai “acceptabilă” din punct de vedere social. pe de altă parte. emoţiilor sale deghizate. deşi li s-a mărit salariul. într-o stare profund colerică. i se spune. mai mult sau mai puţin vădit şi rapid. În AT. o inadaptare ulterioară. Dacă acţiunea reuşeşte. într-un vagon de metrou. . va exterioriza respectivul sentiment ca oboseală şi nu ca stare nervoasă. adeseori. prin exprimarea unui alt sentiment şi/sau emoţii. Adaptarea se poate produce. a reuşit să evite aglomeraţia autovehiculelor de pe stradă şi. Originea unei “rachete” poate fi căutată în timp: CA foarte tânăr. fără să ne dăm seama. pentru ca acesta să răspundă. iar acestea îşi manifestă. În aceste cazuri suntem. antrenează. efectiv. Şi. încă odată. considerate ca insuficiente. fiind mai degrabă tentată să lase lucrurile să “meargă de la sine”… Pentru a înţelege mai bine modul de funcţionare a “rachetelor”.A. în funcţie de capacitatea comprehensivă a fiecărui individ. adresate şefilor (şi nu numai lor) de cei cărora. 40-45 ani mai târziu. sentimentele reale în forma lor deghizată şi să îşi menţină propriul cadru de referinţă simbiotică. apelând. indubitabil. Din acele momente. care fac. destul de repede. să presupunem. “racheta” reprezintă substituirea exprimării unui sentiment şi/sau a unei emoţii. nu sunt satisfăcuţi ? În general. din nou. (marea) nemulţumire ? Sau. fiind contrariată. dovada lipsa de respect pentru cetăţenii “de rând” … Se poate facil sesiza că acest sistem de “deghizare” a emoţiilor. însă. persoana este constrânsă să îşi manipuleze. de câte ori nu se dă dreptate persoanelor. proferând cele mai variate şi “complexe” injurii la adresa R. comportamentul autorizat este manifestarea oboselii. cât mai satisfăcător. acestea vor fi. aflate într-o situaţie identică. persoana a 2-a trăieşte sentimentul de teamă că nu va putea coborî la staţia dorită. că starea sa este cauzată de oboseală.B. respectiva persoana va putea continua să îşi exprime. Spre exemplu. aceeaşi persoană. când cineva este foarte nervos. se pot exprima fără a ţine cont de alte persoane si stările lor de spirit. de câte ori nu auzim nemulţumirile. îmbrâncind-o şi “presândo” în permanenţă. iar sentimentul sau emoţia interzisă o constituie nervozitatea. parcă. supraaglomerat în orele de vârf: persoana 1 se simte tristă în faţa acestei veritabile “nebunii” şi abia aşteaptă să coboare. întotdeauna. propriul mediu ambiental.Omul este. fiinţa cea mai nemulţumită de şi prin propria existenţă. în contact cu “rachetele” respectivelor persoane. profunde şi autentice. cu care “împarte” aceleaşi necazuri şi griji. persoana a 3-a este fericită că. dovedesc sentimente sau emoţii diferite. să luăm în considerare un exemplu mai complex: şase persoane. În acest caz. iar beneficiarii lor vor cere tot mai mult. cu ea şi numai cu ea. persoana a 5-a este pe punctul de a face o criză de nervi din cauza tuturor celorlalţi călători care. au ceva anume. persoana a 4-a se simte ataşată de toţi ceilalţi călători. oricât de multe concesii am face. are posibilitatea de a ajunge mai repede la destinaţie. în plus. la metrou. născut ca o adaptare la mediul originar (familial). Presupunem că toate cele şase persoane se află. Spre exemplu. şi a guvernanţilor. pe de o parte. deja.T. persoana a 6-a este. mai degrabă din complezenţă.

). după cum urmează: Nivelul Tipuri de răspunsuri Nevoi biologice de bază Somn. “rachetele” sunt comportamente deghizate prin intermediul cărora o persoană sau un grup urmăreşte a se face recunoscut. într-o manieră distructivă. Aceste niveluri diferite pot fi redate. în cazul "rachetei" mecanismul va fi prioritar utilizat pentru a “deghiza” răspunsul iniţial şi. la un moment dat. la rândul lor. Din practică a reieşit faptul că. “binecuvântarea” şi “protecţia” lor parentală … Aşadar. în foarte multe situaţii. un veritabil “şantaj afectiv”. adăugăm faptul că "rachetele" utilizează. Iar aceste comportamente sunt. ruşine. în “deghizarea” unuia dintre aceste răspunsuri prin intermediul altuia. practic. realmente şi profund devalorizantă şi demobilizatoare pentru persoane. după cum. refuzul de a ne asuma responsabilitatea emoţiilor şi acţiunilor întreprinse de alte persoane (spre exemplu: "Îi este teamă". “colecţiile de timbre” constituie un sistem de acumulare a emoţiilor până la acel punct psihologic în care simţim că situaţia devine insuportabilă şi. respiraţie … Emoţii Bucurie. frică. în consecinţă. ritual … "Rachetele" constau. la fel cum şi noi suntem răspunzători de ale sale ! . previziune. activitate. sintetic. reflecţia serveşte la evitarea acţiunii şi nicidecum pentru a preciza elemente superioare de eficienţă. dacă în cazurile normale. căldură. admiraţie. Astfel. "Eu am comis această greşeală". Colecţiile de timbre În AT. comparat cu cel al … mafioţilor care “oferă”. stări colerice … Sentimente (emoţii socialmente Dispreţ. tristeţe.. se înscriu: asumarea responsabilităţii asupra propriilor emoţii sau acţiuni întreprinse (spre exemplu: "M-am enervat". adeseori. milă programate) … Gânduri Raţionamente. avem posibilitatea de a alege între mai multe niveluri de răspunsuri şi chiar între mai multe răspunsuri la fiecare nivel. în cazul Persecutorului. intimitate. adeseori. printre cele mai eficace posibilităţi de a evita "rachetele". în accepţiunea AT. nu "M-a enervat".Acest tip comportamental este. cazuri particulare ale mecanismului general de adaptare a persoanei (grupului) la mediul ambiental. reflecţie. nu va face posibilă reala soluţionare a problemei (problemelor) apărute. În final. ceea ce sugerează ideea (evident. dispreţul şi starea colerică se constituie în forme concrete de deghizare a fricii. nu "L-am determinat să îi fie teamă"). în schimbul unor sume deloc de neglijat. precizăm faptul că. De asemenea. comercianţilor. În ultimă instanţă. drept urmare. ne vom impune să adoptăm o altă atitudine faţă de aceasta. jocuri.. . foame. înlocuirea unuia dintre aceste răspunsuri cu altul poate conduce la adaptarea pozitivă a persoanei la mediu. profund falsă) că numai interlocutorul este cel responsabil de propriile noastre sentimente. mândrie. analiză … Structura timpului Retragere. nu "El m-a determinat să greşesc" etc.

99 . după ce au “răbufnit” şi.. există. o accentuată stare nervoasă şi de nelinişte). să adauge propriul “timbru” în “colecţia” acestora (spre exemplu. pe cea a familiei. anumitor indivizi le place să îşi etaleze întreaga proprie “colecţie de timbre”.. "Ai pus paie pe foc ! …". fapt care ne creează un sentiment de suprasaturaţie …” 82. un alt comportament. Acelaşi moment. pe care îl “reiau” cu un interes aparte şi parcă total nou … . "Te-am luat în colimator ! ". anumite persoane regăsesc. cu una cu două ! . câteva mijloace eficiente de acţiune. cele de “plângeri” (reproşuri) care aparţin. persoanele care îşi îndeamnă. p. de ce nu. mai mult sau mai puţin periodic. anumite persoane “fabrică” mai multe exemplare de “timbre”.. dincolo de care urmează să adoptăm o altă atitudine şi.Spre exemplu. astfel. din toate domeniile (“timbre variate”). A-ţi satisface nevoile într-o manieră deghizată ("racheta") nu este decât o modalitate de a întreţine o interdicţie generată printr-o "colecţia de timbre" şi de a continua refularea respectivei emoţii interzise. teamă etc. Spre exemplu. Pentru un individ. “colecţia” în speranţa de a se mai răzbuna.a. îşi păstrează. oricând.). uneori. precizăm că aceste câteva principii vă propun o bază de reflecţie aplicabilă în viaţa cotidiană şi.. etc. cum sunt: un individ poate “colecţiona” fie numai un singur “timbru” (spre exemplu. 82 A. un salariat îşi dă demisia trântind cu putere uşa biroului şefului său . spre exemplu. nu este vorba decât despre rezultanta acumulării unor emoţii "interzise" până la limita maxim admisibilă pentru noi înşine. "Bineee … ! ". în timp ce altele se rezumă doar la modificarea “valorilor” aferente aceluiaşi “timbru”. profund tensionat şi tensionant. prietenilor şi/sau chiar a colegilor . anumite persoane nu mai au nevoie să îşi “alcătuiască” propria “colecţie”. apoi. aceste stări sunt denumite "colecţii de timbre" deoarece se aseamănă cu un "clasor în care avem aceleaşi timbre. "Hai că asta’i prea de tot ! …". este recomandabil să: fim foarte atenţi şi precauţi la tot ceea ce bunul simţ al fiecăruia dintre noi ne împiedică să exteriorizăm. în numeroase exemplare. Diferitele stări comportamentale implicate de “colecţiile de timbre” au la bază câteva principii (uneori. “colecţii” comune exclusive ca. chiar amuzante). pe când alţii o ţin bine “ascunsă” (interiorizându-şi.. ruşine. după o perioadă de serioase şi chiar “cumplite” dificultăţi financiare cu care s-a confruntat firma sa.cit. deoarece o “moştenesc”. în exprimarea respectivei stări fără un sentiment de culpabilitate. în situaţiile în care afirmăm (sau gândim): "Asta este picătura care a umplut paharul !…". de regulă. îl poate genera şi un şef care. “şi-au făcut plinul”. un “vechi album” uitat în timp. acest proces constă în acumularea suficientă a unor emoţii refulate şi. de “răbufnire” a propriilor “nervi”. implicit. aceleiaşi persoane şi sunt îndreptate. Foarte apropiate de automanipulare prin "rachete".. anumite persoane. . anumiţi prieteni sau cunoscuţi: “Hai..op. . În final relevăm că. doar nu o să te laşi aşa. recurge la o “curăţenie totală” în rândul propriului personal . sentimentele şi stările emoţionale). pentru a nu ne lăsa “prinşi” în “plasa” propriilor “colecţii de timbre” negative. deja. cu mult aplomb.. cu maximă ambiţie.. ca şi în cazul colecţionarilor.Cardon ş. fie întreaga tipologie a acestora (stări nervoase. Fără a fi exhaustivi.. fiind dispuse ca.”).. de asemenea. Pe el! .. întâlnim persoane care şi-au creat un (plăcut) obicei de a-i ajuta pe alţii. . după cinci ani de “umilinţe îndurate în tăcere” (şi de “nervi” acumulaţi).. măcar o dată . împotriva şefului ierarhic. din când în când. etc..

ştim cum şi când să ne acordăm. constituie aşa-numitul “triunghi dramatic” (fig.“Cum eşti în stare să ne faci asta. Ansamblul acestor “roluri” jucate de o persoană (între “stările” sale) sau de mai multe. PG. “jocurile” .. P. practic. să ştim să “cultivăm” şi să dezvoltăm propriul “repertoriu” de comportamente. după modul în care îşi activează propriul CAR sau.fim conştienţi de “colecţiile” care sunt pe cale de a “refula” şi să le lichidăm “picătură cu picătură”. nr. s-a transformat. într-o persoană extrem de critică. Astfel. Astfel. numai atunci când contextul o permite ! …). a redevenit autoritar şi nervos. soluţia Fig. fapt valabil şi pentru situaţia + –. respectiv. sigure şi profitabile de a obţine stimulentele de care avem nevoie (mai precis. Victima este o transcripţie a situaţiei – + pe care o trăieşte CA. nr. prin “dezvoltarea” propriei personalităţi). cu siguranţă. care.. 36): Persecutor Salvator (PN + –) (PG + –) Victimă Rebelă sau Supusă “Jocurile” se înscriu în raporturile de competiţie şi au.). foarte repede. “rolurile” faţă de interlocutorii lor. într-un mediu ambiental sigur (spre exemplu. în unele cazuri. iar această schimbare a “rolurilor ” a generat apariţia “jocului”). la intervale de timp regulate. Şi nu o dată ! . după cum se poate vedea în fig. după tot ce am făcut pentru tine !? …” . Cele două formulări exemplificate sunt revelatoare pentru ceea ce AT numeşte “jocuri” sau.“Eram sigur şi v-am spus-o ! Sunt incapabili ! Este pentru ultima oară când le-am încredinţat o responsabilitate !” Iată numai două exemple de formulări pe care. după cum urmează: Persecutorul. respectiv. senzaţii. de un PN. nr. CAS. Astfel. un rol important faţă de (CA – +) poziţiile de viaţă ale jucătorilor. după ce a făcut o încercare de delegare a autorităţii sau de participare.8. adeseori. cele două “personaje” şi-au schimbat. diferitele “supape” de autosecuritate de care avem atâta nevoie. şeful. 8. s-a dovedit “disponibil” şi “grijuliu”. ştim să ne exteriorizăm resentimentele fără a ne impune termene fixe şi/sau “stocuri” (evident. Salvatorul şi Victima (Supusă sau Rebelă). am avut (şi/sau vom mai avea) ocazia să le auzim. în prima formulare. Această Victimă va fi Rebelă sau Supusă. Persecutorul şi Salvatorul sunt. chiar “jocuri perverse” (aceasta pentru că. În cea de-a doua formulare. emoţii etc. iar cea dea doua. 31. Prima dintre ele este pronunţată de un PG. În cadrul “jocurilor” se pot identifica trei “roluri” posibile. transformări ale situaţiilor + – pe care le trăiesc PN şi. extrem de brusc. pentru început. Se poate constata că nici A şi nici CS nu sunt nici prezenţi şi nici activi în situaţiile în care “jocul” se desfăşoară între mai mulţi interlocutori. De asemenea. căutăm modalităţile cele mai ingenioase. nerăbdător parcă să îşi reia ”drepturile” şi să redevină un PN. ca şi cum ar fi într-o piesă de teatru.2 Mecanisme de manipulare a interlocutorului. 36: “Triunghiul dramatic” . deci.

ea “intră” în “triunghiul dramatic” în poziţie de Victimă Supusă si “trăieşte” o mare satisfacţie când cineva din anturajul său (profesor. În schimb. 37: Învăţarea “rachetei” Studentastudentă profesorul. tânăra va recurge la aceeaşi “rachetă”. nr.. starea colerică îi este interzisă (lucru pe care. i-a atribuit sarcini dificile şi prea complicate. 37): Persecutor Salvator (profesor. starea de tristeţe îi este permisă. În acest mod. îl cunoştea din copilărie. întrucât şeful nu a răspuns deloc solicitărilor sale “ascunse” şi. cea în care studenta învaţă "racheta". şefului ei. pentru a obţine consolarea şi.. în această situaţie atât profesorul. Este momentul în care şeful se transformă în Victimă Supusă a tinerei. şi nu “nervii”. coleg. pentru a atrage “atenţia” şefului ei. de către Supusă nr. într-o bună zi. astfel. în rolul de Persecutor (fig. deoarece nu i-a înţeles “profundele” stări emoţionale trăite şi. manifestarea propriei “rachete” a condus-o la eşec. tânăra va ajunge să plângă şi să dea vina nereuşitei sale profesionale pe seama … facultăţii: “Nu am făcut mai nimic în facultate şi şi-au bătut joc de noi !” . şeful nu reacţionează la suspinele “disperate” ale tinerei … Iată de ce. Într-o a doua etapă. Astfel. Dar. nu s-a manifestat ca un PG. Ea se va manifesta în acest mod mai ales în situaţiile în care când şeful îi va formula serioase critici la adresa activităţii sale în cadrul firmei. în caz contrar urmând a avea neplăceri la examen.”jocurilor” (sau maniera de a le rezolva) constă. de altfel. când părinţii o … încuiau în cameră dacă avea excese de zel). încurajările propriului anturaj. fapt care restabileşte starea iniţială (a se vedea fig. vom recurge la un exemplu. eventual. prieten. Astfel. 38): Victima Fig. respectiva studentă preferă să îşi manifeste tristeţea. aceasta trecând. În cea de-a treia etapă se produc escaladarea şi schimbarea “rolurilor”. se va produce eşecul “rachetei”. în activarea uneia dintre cele două stări de spirit (A sau CS) neutilizate sau în trecerea la situaţia “rolurilor” + – . spunându-i că viaţa nu este chiar atât de “neagră” precum o percepe ea. şeful se “retrage” în propriul birou şi tânăra se va regăsi. coleg. în esenţă. total singură şi “izolată” … Finalmente. în zilele următoare. părinţi) CAS PG sentimentul deghizat care devine acceptabil pentru interlocutori. nu i-a organizat eficient activitatea etc. … “victorioasă”. Surprinzător. Aşadar. nu tânăra este cea care a greşit. însă. în relaţiile cu profesorul său. mai mult. tânăra “acumulează” şi comite din ce în ce mai multe erori care creează serioase dificultăţi activităţii firmei şi. deci. după absolvirea studiilor. Aceasta este(studenta) prima etapă a “jocului”. ci chiar el. nr. părinţii . respectiv prietenul. părinţi) reacţionează de pe poziţia Salvatorului şi o consolează. cât şi colegii (eventual şi părinţii) săi încercând să o consoleze. stupoare ! … Complet jenat şi neştiind nici cum să reacţioneze. O tânără studentă învaţă că. prieten. colegul. implicit. de fapt. Pentru a facilita înţelegerea mecanismelor de derulare a “jocurilor” şi modul de soluţionare a acestora. Acesta se simte … vinovat în egală măsură şi începe să îşi “impute” că.

pentru a se calma şi a-şi “reveni”. Într-o manieră cât mai simplă. nr.nr. din nou. s-a “debarasat” de ea. tânăra va trăi sentimentul că şeful ei. ca atare. denumite în funcţie de situaţia în care se desfăşoară sau de obiectivul real (“racheta”) al persoanei “actor”. Principala caracteristică negativă a “jocului” exemplificat o constituie faptul că nici unul dintre “actori” nu a încercat să îl “manipuleze” pe celălalt şi. acesta a procedat total greşit pentru că. nr. şeful o va întreba pe tânără ce nu “merge”. prezentându-şi demisia. din momentul în care unul dintre cei doi “actori” şi-ar fi pus întrebarea “Ce trebuie să fac pentru a remedia situaţia ?”. Cu certitudine. refulată. Acesta este şi motivul pentru care se decide să îşi adauge o nouă mânie. turnura “jocului” ar fi devenit transgresivă către starea + +. în loc să îi dea atenţia necesară. în propria-i “colecţie de timbre” şi nu va întârzia să “izbucnească”. vina pe anii de facultate şi redevenind Victimă dar. încă din “start”): Persecutoru l Salvatorul (şeful) Tânăra CAS Şeful PG Victima Supusă (tânăra) Fig. . aceste “jocuri” pot fi clasificate în funcţie de “rolul” (Persecutor. cu prima ocazie ce i se va ivi. pentru a remedia situaţia total nefavorabilă şi ineficace la care s-a ajuns.Persecutoru l (tânăra) Salvatorul Victima Supusă Fig. Din nefericire însă. 39) se restabileşte “racheta” iniţială. astfel. 38: Escaladarea şi schimbarea “rolurilor” (şeful) În cea de-a patra etapă a “jocului” (fig. de data aceasta. 39: Restabilirea “rachetei” Urmează cea de-a cincia etapă. Exemplul precedent este un . “beneficiind” de mica “pauză”. să soluţioneze starea conflictuală. şeful îi acordă o zi de concediu. Salvator sau Victimă) pe care urmăresc să îl confere “actorului”. Aceasta îşi va relua “racheta” dând. în faţa Salvatorului (pe care şi l-ar fi dorit. Experienţa demonstrează că există o mare diversitate de “jocuri”. cea în care apar şi se evidenţiază rezultatele nefavorabile ale “jocului” … Consecinţă a comportamentului tinerei. din nou. Astfel.

aş . Cardon ş.. încă frecvent întâlnite în afacerile derulate între “amatori” şi au o finalitate cel puţin dramatică: în timp ce una dintre părţi dă “marea lovitură”. în continuare. ceea ce faci ? . întotdeauna. 110 .. “De ce faci. neplăceri afective şi/sau fizice. întotdeauna. “Fii mândru că m-ai cunoscut !” . “A nu-şi vedea capul de treburi”. niciodată. nr. interdependenţa dintre acestea putând fi redată conform schemei din fig. ele sunt. la … spital. oricât vi se va părea de “ciudat”. pierde totul ! … Bineînţeles că.caz tipic de “Săracul de mine” (sau “jocul” Victimei). câteva dintre posibilele denumiri ale fiecărei categorii de “jocuri” “interpretate” de: a) Victimă: “Lovitură din spate”. “În locul tău. b) Persecutor: “Defectele”. cit. totuşi. într-un azil sau chiar la morgă ! … Şi. în cadrul său producându-se traume fizice şi psihologice importate şi durabile.. “interpretat” de tânără. “Bateţi-vă între voi”. ca şi de un “joc” complementar al şefului. gradul II: nivelul de “marcare” morală creşte şi.a. “E în mâna mea”. “Nu este chiar atât de înspăimântător !”. etc. “Încerc să rezolv cât mai bine”. co-responsabil direct al finalităţii negative a “piesei”. gradul III: este cel mai “ridicat” din punct de vedere al intensităţii. 4083: "Rachetă" Emoţie permisă Emoţie interzisă succesul "rachetei" "Colecţii de timbre" ■■■ ■■■■■■■… eşecul "rachetei" Restabilirea "rachetei" "Jocuri" Persecutor Victimă Salvator 83 cf.. cât şi manipularea interlocutorului se bazează pe soluţionarea problemelor relaţionale interpersonale provocate de “rachete”.” . la un anumit nivel dat al intensităţii “jocului”.”. p. cei doi nu vor mai derula. Fiecare tip de “joc” poate fi “interpretat” în trei grade de intensitate.”. Asemenea tipuri de “jocuri” se pot termina. “A încolţi”... dar. cu A. uneori. etc. afaceri ! … Dar aceasta este o altă problemă ! … În concluzie. “Fericit să vă stau. “Picior de lemn”. “Povesteşte-mi necazurile pe care le ai!” . – op. “colecţii de timbre” şi/sau “jocuri”. din cauza lipsei de pregătire în domeniu. Redăm. drept urmări. subliniem faptul că atât automanipularea.. “Săracul de mine”. o parte (câteva “scene”) a acestuia se va desfăşura într-un cadru privat. “De ce mi se întâmplă numai mie ?”. “Da.. “Ţi-am spus să nu faci asta !” . “Lasă-mă să o fac în locul tău !”. “Sunt mai bun ca tine”. etc. la dispoziţie !”. astfel: gradul I este cel “jucat” în societate şi are. cealaltă.. în închisoare. împreună. c) Salvator: “Încerc numai să te ajut”.

expresia vizuală etc. apare o nouă întrebare: Cum să ieşim din aceste două variante. Analiza. după eşec. poziţia corporală. în faţa unui potenţial eşec. în vederea soluţionării problemelor apărute în procesul comunicării. Acum. nr. . deja. la câţiva ani. 35. perceperea “rolurilor” subiacente84 apărute în “triunghiul dramatic”.8. prioritar în relaţiile existente între o persoană şi propria-i stare de spirit. Aceste cazuri constituie ceea ce AT numeşte miniscenariu. fie în “joc”. orice element component al mecanicii exprimării). a “colecţiilor de timbre” şi a “jocurilor” în care suntem implicaţi atât ca individ. Gesturile.Lichidarea globală a "colecţiei" Emoţie interzisă Întoarcerea "rachetei": Emoţie permisă Fig. şi anume pe cea care. imaginarea şi transpunerea în practică a acelor forme relaţionale care sunt mai eficace si autonome.Victimă Rebelă sau Supusă (în situaţia în care. Indiferent de genul sau forma întrebării. vom mai încerca). studiul şi utilizarea miniscenariilor ca mijloace comportamentale autorestrictive pot fi centrate asupra faptelor observabile la nivelul fiecăruia dintre noi. după eşec. aceasta putând dura de la câteva minute. nu ne va conduce la regrete ! … Iar în cazul în care ne va fi imposibil. ambele nefavorabile ?. de la câteva secunde la câteva minute sau ore. cât şi ca membru al unui grup. nr. Printre altele. vom fi nevoiţi să reluăm circuitul schemei din fig. ne vom situa.a. având de “interpretat” unul dintre următoarele roluri: . fie în “rachetă”. Pentru a şti dacă ne aflăm într-un “joc” sau într-o “rachetă”. “colecţiile de timbre” şi “jocurile” sunt extrem de importante în studiul relaţiilor de afaceri (şi nu numai). Iar AT permite reperarea şi redresarea situaţiilor conflictuale apărute la orice nivel. 40: Interdependenţa dintre “rachete”. sunt tot atâtea detalii care reflectă realitatea noastră emoţională. AT permite: perceperea “rachetelor”. va fi necesar să răspundem la întrebarea: “Dacă ceea ce întreprind acum eşuează.sau devenind . tonul vocii.n. cuvintele alese pentru a ne exprima. lăsându-mă .Persecutor sau Salvator (în situaţia în care.3 Comportamentele autorestrictive: miniscenariile Noţiunea de “joc” descrie o structură comportamentală de eşec. . respectiv “rachetele”. “colecţii de timbre” şi “jocuri” Cele trei mecanisme de manipulare (personală sau a altor indivizi). Răspunsul cel mai adecvat poate avea forma: “Definindu-ne o adevărată şi exigentă cerere. Structuri analoge pot fi reperate şi pentru durate foarte scurte.pradă pentru interlocutor ?”. 8. (în general. vom deveni o “pradă” uşoară pentru interlocutor). în cazul în care răspunsul dat va fi “da !”. voi mai încerca sau voi abandona. în care se poate observa interdependenţa existentă între mai multe persoane. însă. 84 situate dedesubt .

În lucrarea “Born to Win”85, James Muriel şi Dorothy Jongeward propun cinci miniscenarii, care se constituie în cinci secvenţe diferite, observabile atât la nivel individual, cât şi de grup şi care sunt, în momentul iniţial, comportamente de tipul non-OK descrise prin poziţiile de viaţă (+ –, – + sau – –). După cum se poate observa, este exclusă situaţia + +. Aceste miniscenarii poartă denumiri în funcţie de cele cinci mesaje cu caracter imperativ (constrictiv) aflate la originea lor, mesaje care ilustrează comportamentele compulsive86 antrenate: - Fii perfect !; Fă efort !; Fă-mi plăcere !; Grăbeşte-te !; Fii tare ! (Să nu îţi manifeşti niciodată emoţiile!). În cadrul tuturor celor cinci miniscenarii este vorba despre directive parentale, înregistrate în starea de P trăită de fiecare dintre noi în copilărie şi care influenţează, în orice moment, într-o manieră subtilă dar observabilă, propriul nostru comportament. Dar să vedem, succint, în cele ce urmează, în ce constă conţinutul fiecăruia dintre cele cinci miniscenarii: 1. Fii perfect ! Mimica facială serioasă sau chiar severă, alura sobră, încordată (interior), capul sus şi privirea trufaşă. Postură dreaptă şi rigidă, îmbrăcăminte clasică, fără defect... Această persoană are tendinţa de a-şi “sanctifica” propriul discurs, enumerând diferitele puncte ale expunerii şi respectând, strict, parantezele şi inserţiile aferente formulărilor, până la finele expozeului. Cu acest comportament, lasă (şi îşi “hrăneşte”) iluzia că funcţionează cu A propriu şi crede că îşi protejează C în faţa erorilor cu care alţii s-ar putea confrunta. Expresiile sale tipice sunt: “puţin”; “câtuşi de puţin”; “într-un fel”; “exact”; ”fără urmări”; “inconsecvent”; “consecvent”; ”desigur”; ”cu siguranţă”; ”eficace”; “precizie”; ”în definitiv”; etc. Cuvintele sunt bine pronunţate, dar “sec” şi/sau cu un ton apăsat. În gesturi, această persoană se va arăta “studiată”, bine calculată, precisă şi riguroasă. Uneori, poate apărea ca o veritabilă “maşină” şi, în general, lasă o impresie seducătoare, de forţă şi profund profesionalism. Totul (sau aproape totul) este studiat cu maximă atenţie, şi, în cadru oficial, nu îşi permite nici cea mai mică “fisură” în comportament. Acest miniscenariu este tipic întreprinzătorilor “duri”, precum şi politicienilor experimentaţi (cel puţin aparent ! …). 2. Fă efort ! Originea acestui miniscenariu poate fi ceea ce AT numeşte un “episcenariu”: ambiţiile nerealizate ale unuia dintre părinţi sau ale întregii familii sunt “trecute” fiicei sau fiului, care are “sarcina” de a reuşi ceea ce “înaintaşii” nu au putut ... Manifestări tipice: respiraţie “reţinută”, gesturi de ascultare cu maximă atenţie, bust uşor aplecat în faţă, aşezat cu coatele pe genunchi, pumnii aproape strânşi, umerii rigizi, privirea îndreptată, permanent, câtre interlocutor, mai tensionată decât strictul necesar. Lasă impresia că se concentrează la maximum, pentru a nu pierde nici cel mai mic detaliu. În final, pune
85 86

J.Muriel, D.Jongeward - Born to Win, Reading Adison-Wesley, 1981, p.136 - 140 compulsare = a strânge date, a cerceta şi aduna informaţii; Mic Dicţionar Enciclopedic, Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică, Bucureşti, 1991, p. 123

întrebări, fără a aştepta prea mult răspunsul sau poate pune o întrebare la care răspunsul a fost, deja, dat (uneori, nici nu termină întrebarea ! ...). În acelaşi timp, nici respectiva persoană nu răspunde la întrebări. Adeseori se opreşte la mijlocul propriei fraze sau idei, pentru ca apoi să o reînceapă, punctându-şi onomatopeic discursul (oh, aa ... ! …). Expresiile curent uzitate sunt: “încerc”; “fac tot ce pot”; nu este uşor”; ”este dificil”; “mi-ar plăcea”; ”este o problemă”; ” nu ştiu”; ”nu pot”; ”este imposibil”; “este dur”; etc. Vocea ca, de altfel, şi atitudinea generală sunt, adeseori, “plângăcioase”, chiar “morocănoase” şi neliniştite. 3. Fă-mi plăcere ! În cazul apelării acestui miniscenariu, gesturile sunt primitoare sau “deschise”, postura uşor curbată, sprâncenele încordate şi “pline” de atenţie. Comportamentul general este seductiv. Privirea este “alăturată”, lăsând senzaţia că individul respectiv priveşte undeva, sus. Palmele sunt, adeseori, una în alta (eventual şi le “freacă”). În actul comunicării, acest gen de persoană va avea tendinţa să înceapă fraze pe care le va termina prin întrebări, căutând permanent (şi, adeseori, chiar cu o insistenţă demnă de o cauză mai bună ! …) acordul şi/sau aprobarea interlocutorului. Şi, tot adeseori, va pune întrebări manipulatoare sau dirijate, urmărind să obţină complimente. Ascultă spunând “da !” (sau mimând din cap, aprobator). Persoanele aflate sub influenţa acestui mesaj constrângător sunt, nu de puţine ori, receptate ca “artificiale”, neautentice. Expresiile uzuale sunt: “aproape”; ”puţin (pentru a nu spune “nu !”)”; ”de acord ?”; ”tu poţi ?”; ”tu vrei ?”; ”într-adevăr ... , ştiţi, nu-i aşa că...?”; ”nu credeţi că … ?” (mai ales în finalul frazelor, urmărind aprobarea); etc. Vocea va fi, adeseori, “înaltă” sau “plăpândă”, “cerşind”, parcă, atenţia interlocutorului. 4. Grăbeşte-te ! O permanentă stare de agitaţie stăpâneşte acest tip de persoană, aflată la limita supraadaptării: are preocupări cu diferite obiecte ce îi sunt la îndemână; este stresată; bate cu degetul în masă; nu îşi “găseşte” locul; aprinde o ţigară şi, după scurt timp, o stinge; etc. Privirea lasă impresia că nu îi scapă nimic (deşi nu este exclus să fi dobândit, deja, un tic nervos !), urmărind ostentativ, chiar şi cea mai mică mişcare ! ... Acest tip de persoană are înclinaţii spre nelinişte exteriorizată, precipitându-se permanent. Întrerupe, adeseori, frazele altora pentru a le termina ea însăşi, denotând o minimă capacitate comprehensivă şi grăbindu-se să “tragă” concluzii (uneori, pripite). Expresiile sale tipice sunt: “haide, haide odată ! …”; ”trebuie să te grăbeşti !”; ”bine, bine ! …”; ”dă-i drumul ! ...”; etc. Debitul verbal este rapid, inflexiunile vocii urcând şi descrescând continuu, nelăsând nicidecum impresia nuanţării cuvintelor ci, mai degrabă, a unei nelinişti care o stăpâneşte. 5. Fii tare ! (Să nu îţi manifeşti niciodată emoţiile !) Gesturile specifice: braţele încrucişate sau întinse, cu palmele pe genunchi, pe scaun sau fotoliu; picior peste picior; corpul “rigid” şi mâinile sprijinite de părţile laterale ale fotoliului. Mimica şi gesturile acestei persoane sunt inexpresive, “reci”, ca de “marmură”. Respectiva persoană vorbeşte despre emoţii, fără însă a şi le manifesta. Nu îşi exprimă decât rar frica, tristeţea, starea colerică şi/sau bucuria.

Cuvintele uzual folosite sunt: “tocmai vroiam să ...”; ”îmi lipseşte”; ”fără comentarii ! ...”; ”m-am simţit ...”; ”trebuie să ştii să încasezi !”; ”nu trebuie să fii influenţat de ...”; ”ţin’te bine ! ...”; etc. De obicei, vocea îi este monotonă, fără inflexiuni, dură şi inafectivă. Aceste tipuri comportamentale induse prin mesaje constrictive sunt apreciate de specialişti87 ca “… extreme şi caricaturale”. Este mult mai realist să le gândim în termeni de “tendinţă” a unui anumit miniscenariu, amintindu-ne că o persoană este, adeseori, marcată de minimum două mesaje constrictive diferite, care se consolidează reciproc. De asemenea, este important să ne amintim că cele cinci mesaje prezentate pot avea consecinţe utile ca, spre exemplu: Mesajul Consecinţa constrictiv utilă Fii perfect ! Bun organizator Fă efort ! Perseverent Fă-mi plăcere ! Flexibil, adaptabil Grăbeşte-te ! Eficace Fii tare ! Tenace şi rezistent Iată de ce este util ca, în utilizarea miniscenariului în cadrul profesional (spre exemplu, în interviul de angajare a unui viitor salariat), să fie făcută o triere exigentă a comportamentelor pozitive şi a celor negative antrenate prin mesajele constrictive, aceasta în raport de mediul ambiental al fiecărui interlocutor. De asemenea, într-un cadru personal, este dificil de imaginat că un individ va putea să se “elibereze” de toate mesajele constrictive ce stau la baza miniscenariilor. Efortul de schimbare constă, mai curând, în creşterea aspectelor pozitive, favorabile ale acestora, lăsându-ne cât mai puţin influenţaţi de elementele negative specifice fiecăruia dintre ele. Pentru a putea ieşi dintr-un miniscenariu este recomandabil fie să aducem A la control (aşa cum procedăm spre exemplu, în cazul unui “joc”), fie să conştientizăm directivele (sau mesajele constrictive) la care ne supunem. În acest caz, se poate aplica aşa-numita “schemă a celor 5 permisiuni”, astfel:: Directive “Permisiuni” (ai dreptul să … :) Fii perfect ! … faci (comiţi) erori … Fă efort ! … îţi atingi propriile obiective şi de asemenea, să te limitezi … Fă-mi plăcere ! … te ghidezi după propriile valori, nu după cele ale altor persoane … Grăbeşte-te ! … îţi prevezi timpul necesar … Fii tare ! … ai emoţii şi senzaţii … • 8.9 Alte consideraţii asupra utilizării analizei tranzacţionale: • transformarea energiei pozitive în energie negativă; • elaborarea “contractului”

87

A. Cardon ş.a., - op. cit., p. 128

Fapt deja demonstrat, AT constituie o metodă extrem de eficientă care îi permite, oricărui întreprinzător, să îşi utilizeze, cât mai bine, potenţialul psihologic de care dispune şi, de asemenea, să stabilească o comunicare eficientă cu interlocutorii săi. În acelaşi timp, ea constituie un instrument aflat la îndemâna oricăruia dintre noi pentru a ne gestiona cât mai eficient propria energie psihică, furnizând mijloace de diagnosticare şi dezvoltare a acesteia. Energia psihică a unei persoane este utilizată fie pentru gestionarea propriei vieţi interioare, fie pentru gestionarea relaţiilor sale interpersonale şi a comunicării cu ceilalţi semeni. În acest context, gestionarea eficientă a propriei personalităţi poate determina şi stăpânirea eficientă a relaţiilor noastre cu cei din jur, ceea ce poate fi echivalent cu dezvoltarea unei autonomii personale pozitive şi se poate traduce printr-un stil propriu al relaţiilor interpersonale caracterizat, în esenţă, prin spontaneitate, realism şi echilibru permanent. Fiinţa umană dispune de capacitatea de a putea stoca energia pozitivă înaintea unei acţiuni şi de a asigura menţinerea ei şi după realizarea acţiunii respective, prin analizarea punctelor slabe ale acesteia. În acest scop, AT recomandă îmbunătăţirea energiei pozitive înainte şi după realizarea unei acţiuni, pentru a o utiliza eficient în timpul desfăşurării ei. Eficienţa tuturor acţiunilor întreprinse de fiecare dintre noi în vederea operării unor (auto)transformări cu caracter personal, profesional şi/sau organizaţional depinde, în mod direct, de aptitudinile pe care le avem în ceea ce priveşte: capacitatea de a elabora bilanţul situaţiei actuale (“care este problema ?”); definirea, cu maximă precizie, a obiectivului şi/sau a scopurilor concrete şi verificabile în urma transformării; definirea şi transpunerea dinamică, în practică a tuturor mijloacelor umane şi materiale necesare transformării; capacitatea de a impune, pentru transpunerea în practică a acestor mijloace, unul sau mai multe termene precise de realizare, fiecare obiectiv fiind potenţial redefinibil, în funcţie de concluziile bilanţurilor parţiale. Acest proces complex de clarificare, în vederea realizării transformării, se efectuează, în AT, prin intermediul unui “contract”. Orice persoană poate încheia respectivul “contract”, într-o manieră precisă şi eficace, numai cu ea însăşi, rămânând unicul martor al propriilor reuşite şi/sau eşecuri. În procesul “terapiei”, acţiunea de schimbare este, adeseori, dependentă de sfaturi profesionale primite din exterior, acestea având rol determinant atât în clarificarea şi/sau facilitarea transformării, cât şi în evaluarea corectă a realizărilor. Pentru a fi eficient, orice “contract” de transformare trebuie să: reunească toate persoanele care dispun de competenţele tehnice, umane şi instituţionale necesare finalizării acţiunii întreprinse (persoane care se pot pune de comun acord la nivelul stării de A); definească, clar şi precis, pentru respectivele persoane, termenii efectivi ai schimbării, respectiv echilibrul, comensurabilitatea şi motivaţia (acordul la nivelul C); dispună şi să transpună în practică, atât din punct de vedere moral, cât şi din punct de vedere juridic, numai acele mijloace acceptabile pentru fiecare parte implicată în transformare, (acordul la nivelul P). Pe de altă parte, este recomandabil şi chiar indicat a fi luată în calcul nu numai voinţa de transformare, ci şi cea de nontransformare, astfel încât “contractul” să fie explicit şi să nu necesite şi/sau să suporte transformări “ascunse”.

asemenea unui obiectiv operaţional. agentul de transformare se va afla în situaţia de a-şi pune. salariaţi. parţial. astfel încât să fie posibilă cunoaşterea acestora atât de către persoana vizată. în tendinţa de a-şi lămuri voinţa de schimbare şi pe cea de nonschimbare. spre exemplu. efectiv. în cazul persoanelor juridice. decât două persoane (respectiv.). în multe cazuri. spre exemplu. deoarece: simpla formulare a “contractului” ne va permite avansarea în soluţionarea problemei (“o problemă bine pusă este deja. El are meritul de a fi un important mijloc de motivare. agentul de transformare şi subiectul) este mult mai uşor să realizăm un “contract” la nivel de individ. Toate precizările făcute referitor la definirea “contractului” şi a caracteristicilor sale se constituie. între părţile implicate. Raţiunea de a fi a unui “contract” este multiplă. viziuni complet diferite. Această facilitate dispare atunci când este vorba despre persoanele juridice. dubii existente etc. propriul obiectiv de perfecţionare realizabil în viitor. el putând fi modificat. necesitatea redefinirii obiectivelor şi/ sau a mijloacelor de transformare. Spre exemplu. relativizat şi chiar “depăşit” . facilitând un control mai eficace al mecanismelor de manipulare şi /sau automanipulare. în etape ale procesului de clarificare a conţinutului acestuia.reprezintă un acord pe care îl face o persoană cu ea însăşi. cât şi de către anturajul acesteia (familie. perfecţionist sau al unui C nu numai Rebel. bancă. disponibil pentru A. Odată ce dispunem de aceste răspunsuri. cum şi de ce se doreşte a fi schimbat ? Care sunt mijloacele necesare şi pretabile a fi transpuse în practică ? Prin ce indicatori va fi posibilă comensurarea realizării obiectivului? Cât de fideli vor fi aceşti indicatori pentru a reflecta transformarea ? Ce nu se doreşte a fi schimbat şi din ce motive ? (decizii deja adoptate. este perfect posibil să apară o serie de incoerenţe capabile să determine. Pentru a transforma energia negativă în energie pozitivă. AT ne pune la dispoziţie trei tipuri de “contracte”. “contractul” permite stabilirea. Departe însă de a deveni un mijloc inaplicabil. “serii” de câte două întrebări. Care sunt mijloacele apreciate ca inutile şi/sau neavenite. Relevăm faptul că. care se “vede” în postura de controlor al unui P. mediu profesional ambiental sau. însă. concomitent. nu este obligatoriu ca un “contract” să fie realizat în forma sa iniţială. Pot exista situaţii în care “contractul” presupune o definire “transparentă” a obiectivelor transformării. Realizarea “contractului” următoarelor etape: personal de perfecţionare implică parcurgerea . acord prin care aceasta îşi defineşte. fiind necesară o veritabilă vigilenţă pentru a clarifica diferitele “clauze” stabilite între “consiliul consultativ” şi interlocutorii acestuia (care au. “contractul” este. neobligatoriu a fi transpuse în practică? etc. de fapt. în funcţie de circumstanţe. următoarea alură: Ce. inclusiv mijloacele de atingere a lui. în domeniul formării pedagogice. ci chiar şi Sabotor. a unor relaţii clare şi nete. consumatori etc.). unii faţă de alţii). indispensabil şi unei acţiuni de schimbare eficace la nivel organizaţional. Având în vedere că nu interesează. şi anume: a) “contractul” personal de perfecţionare . de regulă. rezolvată”). “contractul” este un puternic “catalizator “ de energii. Aceste “serii” de întrebări pot avea.În contextul considerentelor prezentate. cu claritate. realizarea acestui tip de “contract” vizează schimbarea comportamentelor şi/sau a atitudinilor unei persoane.

a. deoarece numai astfel gestionarea energiei pozitive este considerată la fel de importantă ca şi gestionarea eficientă a timpului. . în conţinutul căruia sunt precizate. adoptarea deciziei de îndeplinire a “contractului”: în calitatea mea de coordonator al acestui proiect. cât şi la nivel naţional şi european. a. persoana care stabileşte “contractul” verifică dacă acesta este legitim atât pentru ea. de către ambele părţi.3 verificarea capacităţii de realizare a “contractului”. seminar la care vor participa “actorii” responsabili care au fost implicaţi în respectivul proiect. Acesta se concretizează în programul de formare. care presupune evaluarea şanselor de reuşită pentru realizarea acestuia.2 asigurarea legitimităţii “contractului”. şi anume: “contractul” dintre cursanţi şi organizaţie. pregătirea. Mijloacele de realizare a respectivei acţiuni constau în: identificarea unei săli confortabile şi izolate fonic. obiectivele de atins. Este recomandabilă elaborarea într-o formă scrisă a “contractului” (spre exemplu. a obiectivului propus ? care este libertatea decizională a celor două părţi? “contractul” dintre formator. În această ultimă etapă.E.a. urmând a fi identificate modalităţi concrete de perfecţionare a activităţii viitoare a responsabililor membrii ai consorţiului român implicat în proiect. în special: ideile principale. ce răspunde la întrebări de genul: care este obiectivul urmărit de organizaţie vizavi de cursant ? care este obiectivul urmărit de cursant vizavi de organizaţie ? care este capacitatea de realizare. precum şi a mijloacelor de realizare a lui. aducând la control A. În această etapă. prin adoptarea stărilor de spirit PG şi/sau CAR.1 definirea obiectivului. a datei. persoana care a elaborat “contractul” acţionează în libertate şi autonomie. în exclusivitate. a. instituţia în care acesta este salariat şi organizaţia de apartenenţă a cursanţilor. indicând rezultatele observabile şi verificabile. Pentru a facilita înţelegerea modului de elaborare a unui “contract” personal de perfecţionare. Aceasta presupune stabilirea concretă a unui obiectiv. Triada menţionată va include trei “contracte”. vă oferim următorul exemplu: definirea obiectivului: în prima săptămână a lunii martie a acestui an voi realiza un seminar internaţional de evaluare a rezultatelor unui proiect european.se defineşte în cadrul triadei organizaţie-cursanţi-formator şi permite stabilirea unor relaţii contractuale pozitive în decursul unui stagiu de formare. b) “contractul” pedagogic . a lucrărilor care vor fi prezentate.S. Rezultatele previzionate: întâlnirile prilejuite de acest seminar se vor desfăşura într-o ambianţă deschisă şi destinsă.4 adoptarea deciziei de îndeplinire a “contractului”. asigurarea legitimităţii “contractului”: acest seminar este acceptat atât de colaboratorii mei. cât şi de mine şi se practică atât la nivelul A. pe baza aspectelor profesionale ale activităţii responsabililor implicaţi în proiect (fapte şi rezultate). adoptând stările de spirit PN şi/sau CAS. decizia îmi aparţine. verificarea capacităţii de realizare a “contractului”: se anticipează un procentaj de participare a 85% dintre factorii responsabili invitaţi. în comun. în agenda personală).. stabilirea modalităţilor concrete de desfăşurare a şedinţelor de evaluare a performanţelor. cât şi pentru cei din jur.

interzicerea utilizării vocabularului specific în afara stagiului. pentru conştientizarea reciprocă a fenomenelor psihologice capabile să provoace energie negativă. o energie pozitivă capabilă să permită fiecăruia să îşi realizeze. În final.constituie un acord între două persoane. “contractul” dintre formator şi cursanţi. c) “contractul” de confruntare .subiect. care precizează toate regulile comportamentale ale cursanţilor şi formatorului. “abordezi problema ca şi cum ai fi un atotcunoscător !”. etc. deloc. dar care poate fi uşor evidenţiată pentru subiectul supus transformării şi. . fiecare dintre participanţii la “contract” va putea observa şi relata comportamentul şi atitudinile adoptate de celălalt. de asemenea. După cum se poate facil observa. “mă simt jenat când îmi spui asemenea lucruri !”. raport în cadrul căruia A dispune de toate mijloacele pentru a se afla la control. Astfel. “obiective” individuale ca: discreţie totală. orarul de desfăşurare a cursurilor şi prezenţa la acestea. A şi C. pot fi formulate aprecieri de genul: “acţionezi ca un PN ! ”. împreună. confruntarea se poate realiza pe baza uneia dintre cele trei stări de spirit: P. astfel încât aceştia să creeze. libertatea de participare la formare. etc. menţionăm faptul că orice tip de “contract” permite stabilirea unei relaţii de responsabilitate partajată. facilitează stabilirea raportului agent . “nu realizezi. importanţa problemei !”.metodele de acţiune şi subiectele ce vor fi abordate pe parcursul perioadei de formare. Spre exempu. pe parcursul perioadei de formare.

Părintelui Normativ. mijloace de acţiune în cadrul relaţiilor comportamentale în afaceri. “Nu fiţi descurajat de eroarea comisă pentru că. “Este extrem de simplu !…”. “Având în vedere bugetul de care dispunem. Adultului. în contextul analizei tranzacţionale. emoţii şi comportament. Monologul interior: “trebuie să ştii să îi ajuţi pe alţii cu devotament” aparţine: Părintelui Normativ. emoţii şi comportament legate de diferitele etape de dezvoltare ale unui individ sau grup. noi sisteme de gândire. din perspectiva analizei tranzacţionale. pentru că am evitat neplăcerile”. mijloace suplimentare pentru efectuarea unei analize-diagnostic în cadrul firmei. o prejudecată ? “Am făcut bine că am procedat aşa. . Părintelui Grijuliu Adultului.”. Copilului Adaptat Rebel. Copilului Spontan. Copilului Adaptat Rebel. “Pentru a ajunge cineva trebuie să ai o diplomă !…”.TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR Analiza tranzacţională oferă întreprinzătorului: mijloace pentru a genera şi stăpâni situaţii conflictuale. Stările de spirit. grile de analiză a comportamentului omului de afaceri. mijloace pentru a interpreta comportamentul individului în relaţiile de afaceri. stări psihologice care apar în cadrul comunicării inter-personale. Afirmaţia “Îi vom da afară pe toţi. nu putem proceda decât aşa cum v-am spus. siguranţă de sine. canale de comunicare cu interlocutorul nostru. reprezintă: sisteme de gândire. vom introduce automatizarea şi informatizarea şi nu vom mai avea probleme !…” aparţine: Copilului Creator. Părintelui Grijuliu. în orice caz. Care dintre următoarele formulări constituie. experienţa vă va fi profitabilă”.

ştim să nu pierdem. fim foarte bine pregătiţi din punct de vedere profesional. un acord făcut între o persoană şi ea însăşi. niciodată. nu cere stimulente atunci când nu avem nevoie de acestea. Elaborarea unui contract. “Aşa este! Aveţi perfectă dreptate !…”. nu da stimulente cu largheţe. “Nu vă plătesc pentru a gândi. în vederea schimbării comportamentului şi a atitudinilor acesteia. utilizarea analizei tranzacţionale în momentul semnării oricărui contract. în mod categoric şi a: ne oferi. Analiza tranzacţională este un excelent mijloc de analiză şi acţiune în cadrul comunicării în afaceri. nu acceptăm nici cel mai mic risc. ce vreţi să spuneţi?…”. adevărat. . presupune: un acord bilateral prin care se pun bazele unei noi afaceri. cât şi pe cele forte ale personalităţii noastre. în termeni de utilizare a analizei tranzacţionale. “Scuzaţi-mă. elaborarea unui nou contract individual de muncă. “Să vedem !… Da. mici plăceri. nu se va mai repeta …”. din când în când. A acorda stimulente implică. nu refuza stimulente care nu ne plac. este o acţiune nedemnă…”. apelarea stărilor de spirit într-una dintre clauzele contractului.Care dintre următoarele propoziţii constituie elemente devalorizante al tranzacţiei ocazionate de afirmaţia: “Această acţiune este nedemnă de firma noastră !” : “… Adică. nu primi stimulente atunci când nu avem nevoie de ele. Printre comportamentele auto-restrictive se înscriu şi: Fii perfect ! Fii tare ! Fii tu însuţi ! Fă efort ! Fii pregătit ! Miniscenariul “Fii tare !” impune să: nu ne manifestăm. ci pentru a-mi executa ordinele !…”. ne cunoaştem atât punctele slabe. emoţiile.

fals.fals. adevărat. grupuri etc. adevărat. Analiza tranzacţională oferă omului de afaceri mijloace extrem de subtile pentru a crea şi stăpâni situaţii conflictuale în raporturile cu partenerii. fals. Stimulentul reprezintă un un semn de recunoştinţă schimbat între două stări de spirit. . Transmiterea stimulentelor poate fi făcută oricând şi oricum. fals. adevărat. Tranzacţiile comunicative apar permanent între stările de spirit. “Racheta” reprezintă substituirea exprimării unui sentiment/emoţii profund/e şi autentic/e prin exprimarea unui alt sentiment/emoţii. persoane. adevărat. adevărat. Simbioza apare în relaţiile interpersonale atunci când interlocutorii sunt independenţi unul faţă de celălalt. fals. fals. fals. fals. adevărat. fals. adevărat. adevărat. adevărat. A stăpâni tehnica punerii întrebărilor înseamnă a pune acel tip de întrebări pentru care urmărim obţinerea unui anumit tip de răspuns. “Colecţiile de timbre” constituie un sistem de acumulare a emoţiilor “interzise” până la limita maxim admisibilă pentru noi înşine. A învăţa să spunem NU (în spiritul respectului faţă de sine şi faţă de alte persoane) constituie unul dintre mijloacele pentru a evita stimulările negative necondiţionate. dar îşi reunesc resursele pentru atingerea unui scop comun. fals. mai “acceptabilă” din punct de vedere social.

poate din teama de nou. 5. Nu există reţete-miracol pentru un CV. în plus. 2. în plină faţă. “ansamblul” fiecăruia dintre candidaţi … Iată de ce ne permitem să apreciem că enumerarea câtorva dintre cele mai evidente şi importante adevăruri referitoare la conţinutul unui CV vă poate facilita pregătirea demersului fiecăruia dintre dumneavoastră către reuşită: 1. printre multe alte lucruri. trebuie să dovedim că ceea ce am învăţat şi cunoaştem sunt principalele noastre atu-uri faţă de concurenţii noştri (potenţiali şi/sau virtuali) la ocuparea unui post în vederea angajării. să fiţi foarte circumspecţi şi. adeseori se apelează şi este uzitată abrevierea CV. ci numai acceptarea prezentării noastre la interviul (interviurile) pentru angajare. întotdeauna. poate din … Indiferent de motiv. îţi conferă certitudinea reuşitei ! …”. Dar. Cel mai bun CV nu este nimic altceva decât cel mai bun rezumat al carierei fiecăruia dintre noi. vei putea să câştigi o slujbă fără un efort prea mare ! …”. A găsi o slujbă bună este rezultanta a 70% investiţie personală (şi) de energie şi a numai 30% transpunere în practică a unor metode de cercetare şi cunoştinţe de specialitate …. Înscrierea unor neadevăruri în cadrul CV-ului este echivalentă cu amorsarea şi detonarea unei grenade (sau chiar bombe !…) care ne va exploda. poate din comoditate. trebuie să cunoaştem. fiţi convinşi. chiar în ziua interviului. . pentru a dovedi că ştim foarte bine ceea ce am învăţat. în cel al unui CV. 4. mai ales la “început de drum”. După cum ştie să “citească”. într-o formă literară. Niciodată un CV nu ne poate asigura obţinerea postului (mult) dorit.. Aşa cum este cunoscut. implicit. foarte repede. echipa de selecţie (recrutorul) ştie mult mai bine ca dumneavoastră ce trebuie şi ce nu trebuie să apară în cadrul unui dosar de candidatură şi. “Un CV bine aranjat îţi permite să ascunzi defectele pe care le ai şi. rezervaţi ! Pentru că. “Ascultă-mă pe mine: un CV prezentat ca o plachetă publicitară îţi creează o imagine unică şi de neuitat în faţa recrutorului ! …”. “Redactează-ţi CV-ul apelând la un specialist ! Plăteşte-l bine şi vei vedea că succesul îţi va fi garantat ! …”. încă suficient de des. “cursul vieţii” sau “o scurtă istorie a carierei autorului”. 3.CAPITOLUL IX: REDACTAREA PROPRIULUI CURRICULUM VITAE Oare de ce avem tendinţa de a fi. şi cum să ne redactăm propriul curriculum vitae (CV). totuşi. etc. la rândul său. există două reţete-miracol: … cantitatea de muncă investită şi cadrul mental al reuşitei de care dispune fiecare dintre noi. “Dacă ştii cum să îţi redactezi propriul CV. … Şi. Cuvintele curriculum vitae provin din limba latină şi înseamnă. Dacă veţi auzi pe cineva că vă spune: “Am muncit zile şi nopţi întregi pentru a-mi redacta un CV care mă face invincibil ! …”. superficiali ? Poate din neştiinţă.

ingineriei genetice. ci şi o altă manieră (sperăm. CV-ul a devenit un mijloc de marketing personal foarte complex şi complicat (sofisticat). sobrietatea este o condiţie sine qua non a potenţialei reuşite a unui CV concis. însă. decât foarte rar. că redactantul “arde” şi chiar “moare de nerăbdare să lucreze pentru firma ce reprezintă şansa unică a unei . a adăugat “dosarului” personal 5-6 scrisori de referinţă. încercăm să vă oferim. prin abordarea problematicii care urmează.Şi. să “supravieţuiască” etapei/etapelor eliminatorii ale unui concurs organizat în vederea ocupării uni post. riguroasă) de a vă concepe şi redacta propriul dumneavoastră CV. El trebuie să corespundă unor anumite standarde (foarte exigente) care nu sunt impuse de nici o autoritate superioară. cercetării-dezvoltării. mai mult. Evident. skillsurilor şi comunicării interpersoanle şi cu un background de nu s-a mai văzut nicăieri în lume etc. ci doar capabile (aşa cum experienţa o demonstrează) să vă confere şanse substanţial majorante şi majorate pentru reuşită. În acelaşi context absolut defavorabil se încadrează şi situaţiile în care CV-ul conţine o lungă listă a firmelor şi/sau a societăţilor prin care am trecut sau cu ai căror oameni am vorbit sau ne-am (şi) întâlnit. mai degrabă.) şi/sau care relevă. îl au pe “du-te’ncolo !” şi nu pe “vino’ncoace !”. ale unor “ferestre deschise spre viitor”. Iată de ce ne permitem să apreciem că relevarea următoarelor 10 reguli de aur poate fi de natură să vă încadreze în rândul celor declaraţi câştigători (admişi la interviu).. Pentru că nu dorim să vă oferim modele. ci de concurenţa extrem de (din ce în ce mai) acerbă care se manifestă pe piaţa muncii şi a forţei de muncă. posibilitatea creării de noi locuri de muncă. în conţinutul unei “broşuri” cu minimum 10-12 pagini. În acelaşi context. adeseori. În fine. dar nu în cele din urmă. întreaga (palpitantă) viaţă şi.. reţete. indicaţii preţioase etc. Un CV redactat necorespunzător ne poate elimina din “rândurile” concurenţei în mai puţin timp decât cel necesar lecturării sale. tot aşa cum erorile sunt. în nici un caz. “concis” nu înseamnă “lapidar”. inclusiv o “succintă” analiză a complexei activităţi a domniei sale în domeniul managementului. cu “elocvente” reprezentări computerizate (ale unor “oameni în acţiune”. plus direcţiile previzibile ale evoluţiei (e drept. Apreciem că este inutil să vă explicăm reacţia pe care o poate avea cineva pus în situaţia de a citi CV-ul unui candidat care şia povestit. la fel de edificatoare ca şi modelele. este foarte probabil că el nu va atrage (în sensul dorit şi favorabil) atenţia. Evitaţi. “fără teama de a greşi”. Astăzi. vitale etc. nu avem . “îmbrobodirea” CV-ului pe pagini de culori care de care mai “ţipătoare” şi care. Să nu uităm că un CV nu este o autobiografie. pretenţia că aceste reguli sunt exhaustive. un CV putea foarte bine să se rezume la prezentarea unui “parcurs profesional” al candidatului. subliniem faptul că.30 ani. în condiţii pe care nu dorim să le mai invocăm şi nici să le mai (re)explicăm. posibilitatea de a mai adăuga ceva la acumulările fiecăruia dintre dumneavoastră. prin funcţionarea sa. Regula 1: Un CV câştigător trebuie să fie concis. Un CV care arată ca o fişă personală ce începe cu banalul “CURRICULUM VITAE” nu reuşeşte.1 Cele 10 reguli de aur ale unui CV câştigător În urmă cu 25 . nicidecum. “implacabile”. ale unor sticle care includ sulul de hârtie etc. când mobilitatea profesională era (încă) scăzută şi sistemul economic oferea. marketingului. ci trebuie să releve ceea ce am realizat şi/sau avem mai bun pe plan profesional şi nicidecum eventuale handicapuri (defecte) capabile să ne elimine a priori. • 9. în acest sens.. indiferent de ţară şi/sau de zonă geografică. extrem de fluctuante) a pieţei unor produse şi/sau servicii în România şi în Europa Centrală şi de Est în contextul integrării în structurile europene şi euro-atlantice…(!!!)… Dacă CV-ul dumneavoastră depăşeşte două pagini.

În totală contradicţie cu această situaţie. la paginile unui ziar. totuşi. Apărând. doar ca o simplă “epistolă” al cărei autor este necunoscut. Cititorul CV-ului trebuie să sesizeze. Toate experienţele profesionale precedente este util a fi prezentate (relevate) doar în măsura în care au tangenţă cu postul pentru care aspiraţi. amabil. Editions FIRST/AXIS. pentru că acest gen de candidat nu are nimic particular şi/sau special. în nici un caz. Asemenea imagini nu pot constitui decât tot atâtea elocvente exemple a ceea ce specialiştii88 au definit prin “Oscaruri demne de un CV” … Regula 2: Un CV câştigător trebuie să îi genereze cititorului (recrutorului) ardenta dorinţă de a vă întâlni. un CV “cere” (insistent. “Ascultaţi-mă.. anumite titluri ne atrag atenţia şi. rezultatele notabile înregistrate de acesta. CV-urile câştigătoare sunt profund “comerciale” din punct de vedere profesional. Nu apelaţi niciodată la “mila” cititorului prin intermediul unor fraze de tipul: “Dacă. În opoziţie cu acest “stil”. potenţial. ostentativ) “eu”-ul dumneavoastră. spre exemplu. astfel. valorizarea relaţionalului interpersonal de care dispunem etc.. Tot aşa va trebui să procedăm şi noi cu cititorii CV-ului prezentat în dosarul de candidatură. Goldstein – Le Guide du CV. de “mizeria pe care v-o creau şefii şi/sau colegii …”. este vorba despre un post în domeniul comercial. a politicienilor puşi (nu numai) pe 88 P. “Doar eu pot să …” etc. eventual. un rol de “avocat” şi de “ambasador”. “ritm”. dorim să le citim prioritar (sau. Dacă. spre exemplu. Şi. p. nu vă va servi la nimic (dimpotrivă ! …) să descrieţi firmele şi persoanele pentru care. Sahnoun. spre exemplu. energie creatoare etc. relevăm faptul că aceste CV-uri sunt optimiste (incluzând. evident. Regula 3: Un CV câştigător trebuie să fie tonic şi fortifiant. individualist şi chiar egoist de care dispuneţi. mai complexă. mai ales. însă. nu apelaţi la formulări de genul: “Eu vreau …”. pentru fiecare dintre noi. chiar în exclusivitate). . pe care dorim să le valorificăm în cadrul viitorului nostru loc de muncă. el va avea suficient de puţine şi reduse şanse de a “răzbate” printre alte contracandidaturi. precum şi punctele sale forte. să înţeleagă şi să fie convins de faptul că dumneavoastră şi numai dumneavoastră sunteţi persoana care doreşte să servească interesele firmei pentru care aplică (candidează pentru a ocupa un post) şi. un CV câştigător “joacă”. abilităţi. voi putea veni să vă vorbesc despre mine …”. “Eu caut …”. ambiţie. mai ardentă !… Şi. cititorul trebuie “determinat” să aibă reflexe pavloviene în urma lecturării CV-ului.. 42. ele au ca scop să vândă cel mai important şi preţios bun: pe noi înşine!… Regula 4: Un CV câştigător trebuie să fie pertinent. încă inconştient de frecvent uzitat) îl constituie acela de a vă “plânge” de fostul loc de muncă. în unele cazuri. relevând experienţa şi potenţialul aplicantului. de “incompetenţa şi lipsa de profesionalism a managerilor din economia românească.vieţi până acum nefericite” (!…). CV-urile câştigătoare degajă o puternică energie comunicativă.) cititorului: “Daţi-mi câteva minute din preţiosul Dumneavoastră timp …!”. aţi mai lucrat. aptitudinile şi abilităţile mele …”.. cuvinte care sugerează acţiune. De asemenea. printr-o formulare de genul: “Cu siguranţă că un interviu îmi va oferi oportunitatea şi şansa de a vă releva motivaţiile. acestea riscă să releve spiritul “acaparator”. am ceva important să vă spun !…” şi altele asemenea. Atunci când ne uităm la cuprinsul unei cărţi sau. nu ezitaţi să includeţi în CV-ul dumneavoastră. Interziceţi-vă prezentarea informaţiilor care nu au nici o legătură cu postul pentru care candidaţi ! Astfel. nu vedeţi în şi prin aceasta o (nouă) oportunitate de a parveni .). punând pe prim plan (adeseori. relevând competenţe. a priori. unul dintre cele mai dăunătoare fapte (şi. neavând posibilitatea de a ne cunoaşte toate “secretele”… Dorinţa interlocutorului de a ne întâlni trebuie să fie din ce în ce mai amplă. Astfel. 1992. ea trebuie creată de noi. rubrică în care să includeţi toate rezultatele dumneavoastră notabile în domeniu. întrucât este evident că. în conţinutul lor. o rubrică intitulată “Experienţă comercială”. imperativ etc. mişcare dinamică etc. mai presus de orice. mă veţi convoca la interviu. Dacă. prin hazard. În “traiectoria” profesională a unui asemenea “personaj” este greu de crezut că vom putea întâlni dovezi de voinţă. în faţa cititorului. De asemenea. C.

“listând” .…” etc. Astfel. Ea a “trecut” pe lângă ceea ce era cel mai important: relevarea propriilor realizări obţinute în cadrul firmei. indubitabil.A. CV-ul dumneavoastră este un mijloc ideal pentru a vă releva. rezultatele pe care le-aţi obţinut până în prezent. “din greşeală”.furate. pentru câteva momente. dacă cititorul îşi va pune întrebarea: “Dar ce vrea.)”. o lucrare aplicativă de specialitate în domeniul managementului resurselor umane. Apare evident faptul că această persoană s-a mulţumit să descrie. astfel. Iar faptul că. cu titlul Cum să comunicăm eficient”. Cu fiecare prilej care vi se iveşte în cadrul CV-ului. defavorabilă … Regula 5: Un CV câştigător trebuie să prezinte rezultate concrete.sarcinile care i-au revenit. etc. Cum ar trebui să fie prezentată o asemenea realizare? Puteţi scrie: “Autor al unei culegeri de probleme în domeniul managementului resurselor umane” sau: “Autor al unei lucrări de 190 pagini. Toate acestea sunt perfect adevărate. . să presupunem că aţi publicat. Evident. 2000.: am fost numită în acest post pentru a redinamiza activitatea de desfacere a firmei. să formez. în ansamblul său. pentru ce post candidează ?!?…”.C. Imaginaţi-vă. dar şi în ţară. nule şi total neavenite ! … Finalmente. “MIRAJ” . teste şi aplicaţii în domeniul managementului resurselor umane. puteţi apela la aceste motive în sprijinul reclamelor publicitare efectuate pentru aparatele de ras “Gillette” şi/sau “Schick” (şocul vine de la sine !…) … Nimeni şi nimic nu vă va crea o imagine mai defavorabilă decât apelarea la acest gen de “tertipuri ieftine”. facilitând sarcina cititorului de a stabili o “scară” prin intermediul căreia să vă comensureze performanţele. într-o modalitate dintre cele mai active şi comprehensibile. la situaţia în care să puteţi reformula pasajul respectiv în următoarea manieră: “Am conceput şi realizat.: responsabil cu politica comercială a firmei. să conduc şi să motivez o echipă de 6 persoane. modul în care şi-a petrecut timpul la firmă.IBM. 190 p.S. este recomandabil să nu ezitaţi în a da o dimensiune relativă lucrărilor pe care le-aţi realizat. în cadrul propriului CV. să facă şi. ceea ce permite ameliorarea performanţelor recrutorilor de forţă de muncă (Editura Economică. absolut întotdeauna.C. acest “pasaj”.lapidar şi deloc elocvent . o carte referitoare la studii de caz. tânăra candidată a redactat următorul text: Şef compartiment “Vânzări” în cadrul S. implicit. deja. Bucureşti.A. Am condus un colectiv de 6 persoane. etc. în urma unei analize a propriilor realizări. nu întotdeauna avem posibilitatea de a exprima valoric realizările noastre. determinată să rescrie. până în cele mai mici amănunte. “MIRAJ” . Introducerea este făcută prin intermediul a două verbe de acţiune (a concepe şi a realiza) şi. textul vă conferă imaginea unei persoane în care poţi avea încredere. de fapt. autorul acestui CV. … Eventual. această versiune este cu mult mai satisfăcătoare şi relevantă pentru interlocutor. Am avut ocazia să recrutez. Spre exemplu. În mod evident. Dar. mai ales când suntem la “început de drum”. practic. rezultanta (refuzul de a vă convoca la interviu) vă va fi.S. dar nu şi suficiente şi eficiente pentru evidenţierea calităţilor dumneavoastră. ce aşteaptă interlocutorul de la aplicant şi veţi ajunge. putem oferi interlocutorului un mijloc de a le evalua şi/sau aprecia. Rezultatul l-a constituit creşterea cifrei de afaceri a societăţii comerciale cu 17% în cursul primului meu an de activitate. să luăm exemplul unei tinere candidate care îşi descrie astfel cea mai importantă responsabilitate anterioară: Şef Compartiment “Vânzări”la S. Bune cunoştinţe de operare PC . inclusiv cu coordonarea comunicării publicitare în zona Capitalei. aţi omis indicarea titlului cărţii nu va putea să genereze decât curiozitatea şi. În acest sens.

va fi capabil să stârnească şi să atragă interesul cititorului şi. experienţa dumneavoastră profesională. Pentru că. spre exemplu. avocatură etc. respectiv cel care “vinde” experienţa pe care o avem într-un anumit domeniu (informatică. logică sau “în zig-zag”. un post în domeniul comercial. inginerie. indirect. în acest sens. în mod cât mai fidel. un an la Bursa de Valori şi alte câteva luni la Comisia Naţională de Valori Mobiliare (CNVM). aceasta în strânsă corelaţie cu un obiectiv precis şi clar stabilit de dumneavoastră şi urmat cu fidelitate pe parcursul carierei profesionale !). să vă pună întrebările la care. aşadar. mai ales. elementele pe care le vom înscrie în CV. bursă de care aţi beneficiat în cadrul unui Program finanţat de Uniunea Europeană. Nu ezitaţi. abilităţile. . Regula 7: Un CV câştigător trebuie să fie coerent şi să urmeze strategia dumneavoastră de căutare a postului dorit. la interviu. altul adus de un prieten comun al directorului şi al candidatului. cunoştinţe etc. Regula 6: Un CV câştigător trebuie să reflecte. spre exemplu. Indiferent că este stabilă sau “haotică”. să presupunem că aţi lucrat. competenţele. Un CV pe care privirea “alunecă” nu va suscita şi nu va implica. prin răspunsuri. în consecinţă.a. prin intermediul unor prieteni. în timp ce celălalt tip de CV relevă funcţiile pe care le-aţi ocupat de-a lungul timpului (atenţie. să vă puteţi releva punctele forte şi/sau realizările dumneavoastră deosebite. În acest sens. La această experienţă se adaugă şi o bursă de studii şi de stagiu practic în străinătate.. un CV cu “relief”. Iată cum dorinţa de a face bine poate avea urmări imprevizibile!. Dacă doriţi. insistând asupra realizărilor avute în cadrul şi pentru firma (firmele) în care aţi lucrat. respectiv cel care comportă “asperităţi”. S-a „întâmplat“. medicină. respectiv cel care are înscrise succint. Iată. disponibilităţile şi posibilităţile fiecăruia dintre noi. redactaţi un CV funcţional la care adăugaţi scrisori de recomandare concepute în strânsă interdependenţă cu postul din domeniul vizat.dorinţa cititorului de a vă întreba acest lucru cu prilejul interviului (a se vedea conţinutul Regulii de aur nr. În schimb. “asperităţi” care 89 90 Atenţie! A nu se confunda cu résumé! – n. la Institutul Superior de Gestiune din Paris şi. este inutil să alegeţi un CV cronologic dacă aţi schimbat 12 locuri de muncă. CV-ul cronologic atrage atenţia asupra datelor şi a logicii “itinerariului” parcurs de dumneavoastră. “puncte denivelate” şi “de răscruce”. să relevaţi orice experienţă avută în domeniul comercial. Alte două tipuri de CV le constituie cel pe domeniu de activitate. În acest sens. CV-ul dumneavoastră trebuie structurat în acest sens. ca o firmă să primească. însă. respectiv. spre exemplu. pe numele aceluiaşi candidat. într-o singură pagină. fapt realmente dezavantajos pentru aplicant. În acest sens. aţi ocupat mai multe funcţii distincte. Dacă. mai presus de orice. la Compania PEUGEOT. cu prilejul interviului. domeniul respectiv constituind “firul roşu” care vă “călăuzeşte de-o viaţă” (cuvintele nu sunt deloc “mari” sau “din trecut” ! …). să îl determine ca. Experienţa demonstrează că încă suficient de mulţi căutători (“vânători”) de locuri de muncă îşi redactează propriul CV independent de multe aspecte semnificative ale conţinutului postului de lucru căutat (uneori de ani şi ani). decât întrebări “tradiţionale”.) şi cel flash89 (numit şi micro-CV).a. experienţa profesională a fiecăruia dintre noi trebuie pusă în valoare.n. . precum şi structura conţinutului acestuia vor influenţa decisiv întrebările pe care urmează să le primim în cadrul interviului. două CV-uri (bineînţeles) diferite: unul expediat de candidat. economie.. deja. 2).) mai multe CV-uri la … una şi aceeaşi firmă90 ! … Regula 8: Un CV câştigător trebuie să aibă “relief” (formă facil “palpabilă”). după cum la fel de inutil este să alegeţi un CV funcţional în situaţia în care aţi lucrat numai în domeniul comercial. evitaţi să trimiteţi (direct şi/sau. aşa după cum o indică însuşi titlul. Şi.

generalmente. CV-ul dumneavoastră creează o primă impresie asupra a ceea ce sunteţi. un a priori negativ. vor fi de natură să genereze eliminarea oricărui candidat – n. Pentru că. a unor exprimări în maniera: “X este un talent nedisimulat. Ca să nu mai adăugăm faptul că. nu credem că vreun patron. Dacă greutatea hârtiei este sub 80 gr.91. fac din această minune a contemporaneităţii un idol pe care orice firmă cu şi de renume şi l-ar dori printre salariaţii săi ! … !!! …”. încă nu aţi auzit de X ? Mulţi se bat. pe baza unor realizări deosebite ale dumneavoastră. penibile etc. Competenţa sa profesională. veţi avea puţine şanse de a reuşi. întotdeauna. să vă pună întrebări în consecinţă cu prilejul interviului. Regula 9: Un CV câştigător trebuie să aibă o formă de prezentare impecabilă. dacă cineva ar fi o asemenea personalitate de excepţie. Asemenea abordări hilare. Iată de ce considerăm util să subliniem şi importanţa acestor aspecte ale conţinutului scrisorilor de 91 92 Este vorba despre greutatea hârtiei tip XEROX comercializată în România. nu fac decât să vă deservească interesele. Şi să fiţi convinşi că greşeala nu aparţine semnatarului. înseamnă că autorul CV-ului are. atenţia cititorului şi îl vor determina ca. indubitabil marcată de reuşite de excepţie. . Şi încă un lucru. obţinute). Proeminenta şi marcanta personalitate a lui X. la un CV ?”. încă. Dacă scrisoarea (scrisorile) de referinţă au un conţinut “subţire” şi/sau defavorabil dumneavoastră. pantagruelice. jenante. deci. o scrisoare de recomandare nu face decât să anuleze rapid şi definitiv şansele candidatului92. ar fi dispus să îl cedeze altei firme ! … Adăugăm faptul că şi prin banalitate (“… X este un real talent! Societatea Dumneavoastră caută valoarea şi competenţa ? Angajaţi-l ! …”). suficient de mulţi intervievaţi răspund în maniera următoare: “Încep prin a pipăi hârtia.. ci celui care o acceptă ! … În acelaşi context. eronate etc. aparent nu în sarcina dumneavoastră: o scrisoare de recomandare cu greşeli ortografice. vă va elimina a priori ! … După cum în orice afacere clientul nu este răspunzător de propriile-i erori. Aşadar. Subliniem. ridicole. tot aşa şi o scrisoare de recomandare de o asemenea factură. egocentrism (“…Cum. formei de prezentare a conţinutului (alinierea şi delimitarea spaţială a paragrafelor). – n. deficitar concepută şi/sau chiar cu exprimări gramaticale greoaie. director. dublate de ardoarea pasiunii şi devoţiunii cu care abordează culmile reuşitei.vor atrage. adică pierde din vedere elemente esenţiale ! …”. Regula 10: Un CV câştigător trebuie să fie bine “acompaniat” (să aibă ataşate. certificate etc. La întrebarea: “Ce urmăriţi. este de natură să vă confere garanţia unei reuşite totale. este evident că numai şi numai prin angajarea unor personalităţi de factura lui X productivitatea şi.. scrisori de recomandare extrem de favorabile. ne permitem să vă sugerăm să evitaţi acceptarea utilizării. cu siguranţă. lirism (“Societatea Dumneavoastră este cea mai fascinantă şi mai bună din lume ! …”). pur şi simplu să îl angajeze ! …”) etc. etc. în context. regăsite în scrisoarea de motivaţie. precum şi copii ale atestatelor de cunoaştere a limbilor străine. pentru început. eficienţa activităţii cresc exponenţial. absconse (sau sconse ?! …).9% şanse să fiţi eliminat din competiţie. indiferent de cine va fi semnată. în conţinutul scrisorilor de recomandare pe care le solicitaţi. iar dacă această impresie de debut nu vă este favorabilă. aveţi minimum 99.a. aşa cum firma noastră a constatat (prin rezultate admirabile puse la dispoziţia sa de către X). necesitatea acordării unei importanţe “vitale”: calităţii hârtiei utilizate pentru tehnoredactarea CV-ului. corectitudinii gramaticale a exprimării (ortografiei). Aceleaşi considerente. etc. manager. ale unor diplome. după prima lecturare. formei şi dimensiunii caracterelor alese pentru tehnoredactare. respectiv 80 gr/mp.a. şef etc. etc. va “proiecta” o “lumină” implacabil defavorabilă dumneavoastră. pentru a sesiza calitatea acesteia.

„Limbi străine“. naţionalitatea şi cetăţenia. adeseori. în situaţiile în care completăm o aplicaţie (application form) de candidatură pentru obţinerea unei burse pentru un ciclu de pregătire tip master şi/sau studii aprofundate/ specializate. în scopul obţinerii unui credit.a. Este. situaţia militară. Dar. etc.. în loc de POPESCU Dan. menţionarea titlului se poate dovedi utilă pentru cititor. un CV este elaborat pentru a servi cel puţin următoarelor şase destinaţii: • angajare temporară pe perioada vacanţelor. Iată. funcţie de solicitări) starea sănătăţii.nume. prin realul profesionalism al elementelor incluse. în antetul paginii de debut. Acestea trebuie să figureze în antetul CV-ului. „Abilităţi“. – n. În realitate însă. există foarte puţine riscuri ca cineva să se înşele asupra naturii documentului în cauză. • 9. doctorat etc. (sperăm) cât mai detaliat. nu înseamnă că dacă cineva înscrie. date fiind condiţiile de utilizare a unui CV şi prezentarea conţinutului său94. în vederea antrenării unor viitoare potenţiale angajări. eliminat. adresa. starea civilă şi situaţia familială. Numele şi prenumele.2 Rubricile unui CV câştigător La ce şi/sau pentru ce ne serveşte un CV ? Mulţi dintre noi ar fi tentaţi să creadă că CV-ul este documentul necesar a fi prezentat numai în situaţia depunerii unui dosar de candidatură în vederea ocupării unui post. numărul postului telefonic. aşadar. încă din debut. • • prezentarea propriei persoane în scopul propunerii unor viitoare potenţiale (oportunităţi de) afaceri. În acest context. întâlnită sub denumirea “DATE PERSONALE”. „Referinţe“. elaborarea planului de afaceri. necesară menţionarea acestui titlu ? În general. consultanţe etc. apelând chiar la prezentarea unor elemente comparative între diferite “stiluri” de concepţie. Spre exemplu. unii cititori (şi nu numai) de CV-uri sunt. contextul în care. nu93. al formulărilor uzitate etc. este de natură să confere un plus calitativ substanţial CV-ului şi dosarului de candidatură. „voinţa“ autorului lor.. În general. cu caracter imperativ. este preferabil să completaţi în CV Dan POPESCU. CURRICULUM VITAE. În mod evident.. cât şi în cele anglo-saxon şi american) ca ordinea să fie prenume . este. Este recomandabil (atât în sistemul francez. Experienţa demonstrează că este recomandabil ca iniţiala 93 Dacă este vorba despre un résumé (o prezentare sintetică a activităţii dumneavoastră profesionale). „Pasiuni extraprofesionale“. un CV cuprinde următoarele rubrici: „Date personale“. fiecare rubrică a unui CV.recomandare care. (eventual. cele două nu pot fi confundate decât prin.. „Experienţă profesională“. spre exemplu. în cele ce urmează vom aborda. Prima “casetă” (rubrică) a unui CV este. Acestea includ (se referă la): numele şi prenumele autorului. conform uzanţelor. agasaţi de respectiva menţiune. frecvent. este preferabil (chiar recomandabil) să nu se înscrie. • prezentarea la agenţii (centre) de recrutare. redactare şi prezentare a acestei “cărţi de vizită” fundamentală pentru acceptarea şi favorizarea demersului spre reuşită al oricăruia dintre noi. a priori.. . Aceasta.. titlul în cauză. „Formare profesională“. vârsta şi/sau data naşterii. 94 În general. aşa cum experienţa o demonstrează. întrucât. • elaborarea dosarului de candidatură pentru ocuparea unui post scos la concurs. • aide-mémoire (memory-jogger).. titulatura Curriculum Vitae.

în cazul numelui. nu subliniaţi etc. pur-şi-simplu..a. Dacă.3. reamintim că. Mrs.Str. 739-B Somerfield Street. Numărul postului telefonic (Telefon. D-na sau D-ra (în limba română). numele dobândit de la naştere nu mai necesită a fi înscris. Mme sau M-elle (în limba franceză). 96 Acelaşi lucru este valabil şi pentru numărul postului dumneavoastră de telefon mobil. Este util să remarcaţi faptul că înscrierea majusculelor şi a minusculelor este constant uniformă (spre exemplu.3. B. alăturate codurilor alfa-numerice aferente. Indicaţi adresa dumneavoastră într-o manieră cât mai completă posibil şi evitaţi abrevierile. numele şi prenumele dumneavoastră. Et. Spre exemplu. Dacă redactantul CV-ului este de sex feminin. este recomandabil ca acesta să fie redactat cu majuscule. Compozitorilor Nr. Acesta se va înscrie. nu scrieţi: str.). 73. telex. Dany.6. Sc. precum şi al oficiului poştal la care sunteţi arondat constituie tot atâtea “semne” de respect suplimentar faţă de cititor.indiferent de naţionalitate . de altfel) cu literele: Dl. este recomandabil ca denumirile străzilor şi.18. nelăsând interlocutorului “ocazia de neuitat” (!!! …) de a presupune (ghici) şi/sau de a se informa asupra codului ţării şi localităţii dumneavoastră de 95 Exemplificări detaliate referitoare la formele de prezentare a unor CV-uri vor fi redate în finalul subcapitolului – n. în formele de prezentare a CV-ului în limbile franceză şi engleză95. Ap. de luni sau ani figuraţi înscrisă în acte IONESCUROSIIANU (sau invers). M. Şi încă un amănunt deloc lipsit de importanţă: nu “înfloriţi” (“îmbrobodiţi”). spre exemplu. 75112 Paris. bl. sau Ms.P.109. în limba franceză. 15. îndeosebi prin facilitarea contactării dumneavoastră prin intermediul unei expediţii poştale. 7 000 Bucureşti. O. este preferabil să se preceadă înscrierea acestuia (ca şi a numelui.. DAN POPESCU sau DAN POPESCU. Fax.et. De asemenea. iar denumirile “stradă” şi “bulevard”. 73. du Printemps). întrucât cititorul nu va putea avea nici o “imagine” asupra a ceea ce înseamnă “D” sau “D. Bl. fax (fr. cele ale localităţilor. P. sub numele avut înainte de căsătorie. nu serveşte nimănui şi la nimic să scrieţi Daniela-Oana POPESCU (IONESCU-ROSIIANU). Ani. Mr. E-mail etc. este mai oportun să scrieţi. Precizarea codului poştal al străzii. în contextul celor menţionate. însă. drept consecinţă. POPESCU). Dominique. nu “îngroşaţi”. Compozitorilor nr. să fie înscrise pe acelaşi rând. restul literelor cu minuscule. v-aţi numit POPESCU şi. . cât mai complet posibil96. London SW9 4LH).”… În situaţia în care cel care redactează CV-ul are un prenume ce poate fi interpretat ca “mixt” . Sc. nu încep cu majuscule (rue des Ecoles.prenumelui să se scrie cu majusculă. ap.P.6. deoarece riscaţi să lăsaţi o impresie cel puţin dubioasă asupra “gusturilor” dumneavoastră. până în prezent. este recomandabil să se înscrie numele cel mai recent uzitat.B. după care urmează specificarea codului (alfa-)numeric poştal şi denumirea localităţii. Theo etc. Subliniem faptul că este cel puţin “nepoliticos” să scriem. POPESCU sau D. Adresa. De asemenea.(spre exemplu. o adresă completă poate avea următoarea structură (configuraţie): 71 482 . decât Dan POPESCU. Dacă. că aceste cazuri sunt destul de rare şi. la fel ca şi adresa.(în limba engleză).. precum şi pentru codul e-mail.109. însă. acesta va trebui înscris în CV-ul dumneavoastră. Claude. rue Blomet. – télécopieur). Subliniem. în ordinea şi forma redate în exemplele următoare: 101. numele şi prenumele într-o formă abreviată (D. numărul de referinţă al imobilului situat pe strada unde locuiţi se înscrie înaintea denumirii străzii. Cristophe. spre exemplu. Sect. aţi lucrat. 7 000 Bucureşti). nu “dantelaţi”.). Bebe. Sector 1. Spre exemplu. respectiv. nu au caracter uzual. Dan POPESCU. România.18. bvd. al celui al localităţii. înainte de căsătorie.1.

tată a patru copii aflaţi în întreţinerea subsemnatului” sau “Divorţată. de “vânători de capete” mai mult sau mai puţin profesionişti100 … Şi. puteţi înscrie vârsta sau data naşterii dumneavoastră în finalul CV-ului. înseamnă că sunteţi “de găsit”. Ca regulă generală. este preferabil să “acţionaţi” în consecinţă şi să nu lăsaţi “hazardului” (şi nu numai ! …) ocazia să fiţi deranjat. exagerăm puţin ! … Dacă apreciaţi că situaţia dumneavoastră familială constituie un atu pentru obţinerea postului mult dorit. deoarece nimeni nu vă obligă să înscrieţi. să utilizez apelurile telefonice private în timpul programului meu de lucru. menţionaţi-o.. o adnotare de genul: „Evit.1979 sau 26/02/79). interzisă prin lege în S. este recomandabil să menţionaţi naţionalitatea şi cetăţenia dumneavoastră numai dacă acest fapt vă poate conferi un atu pentru postul la care aspiraţi. (056). în scrisoarea de referinţe.5098. etc. În situaţia în care nu aveţi obligaţia (de nici o natură) de a înscrie numărul postului dumneavoastră telefonic profesional în CV. în CV. Foarte multe firme preferă. mă puteţi contacta la numărul. Prejudecăţile referitoare la vârsta maximală a candidaţilor trebuie “învinse” cu mult tact şi diplomaţie. În situaţia în care expediaţi CV-ul dumneavoastră în România.“ 100 Ca să nu mai facem referire la reala „nenorocire“ care ar putea rezulta din înscrierea. totuşi. subliniem faptul că este deosebit de riscant să includeţi. vârsta pe care o aveţi ! Eventual.49. o formulare de genul: “Peste 30 ani experienţă în domeniul financiar-contabil” sau “O viaţă întreagă în slujba medicinei” … (se poate chiar crede că este vorba despre un epitaf ! …). Dacă CV-ul dumneavoastră face apel şi la adresa profesională... “specializaţi” în a se “autodistruge” prin intermediul acestei rubrici. 322.reşedinţă. ceea ce este de natură să vă poată oferi certe avantaje asupra contracandidaţilor99. pentru angajare.. . acceptarea accesului dumneavoastră la şi pentru interviu. între paranteze. nu înscrieţi vârsta sau data naşterii în CV-ul dumneavoastră şi lăsaţi pentru interviu demonstrarea realelor capacităţi şi/sau disponibilităţi profesionale de care dispuneţi. în maniera: 26 februarie 1979 (este mai “relevant” decât 26. 99 Puteţi „amplifica“ imaginea pozitivă asupra persoanei dumneavoastră înscriind. dacă apreciaţi că nu sunteţi avantajat (şi) din acest punct de vedere. pe durata întregii zile. din necunoaştere.. faceţi acest lucru in extenso. neprecizând numărul postului telefonic profesional. apelând la formulări de genul: “Văduv. respectiv creaţi imaginea unui potenţial angajat aflat mereu în activitate. în acest caz. este suficient să înscrieţi. în această rubrică. dar. Spre exemplu. cu titlu strict confidenţial. spre exemplu. respectivul număr de post telefonic. Aşadar.1. ca regulă generală. În acelaşi context.50 97 şi nu: (1)322.49. CV-ul are. Limitarea baremului maximal al vârstei este. a numărului postului telefonic mobil pe care îl deţinem!. în CV. Starea civilă şi situaţia familială. deja. în CV. spre exemplu: (01). situaţia familială poate 97 98 sau: +(40) (1) . Este inutil să indicaţi naţionalitatea şi cetăţenia dumneavoastră în situaţia în care aplicaţi pentru un post la o firmă persoană juridică română şi/sau aflată pe teritoriul ţării noastre. puteţi scrie: +40. Există situaţii în care. Spre exemplu. Menţionăm faptul că semnul “+” reprezintă simbolizarea accesului codului numeric al ţării din care sunteţi apelat la telecomunicaţiile internaţionale. 101 Cu excepţia cazurilor în care şeful nostru nu înscrie. ca scop prioritar. veţi conferi CV-ului dumneavoastră o “longevitate” (în sensul “valabilităţii” în timp) semnificativ sporită101.A. mamă a şapte copii” … Evident. Naţionalitatea şi cetăţenia.02. Vârsta şi/sau data naşterii. la serviciu.U.. în rubrica “Diverse”. codul numeric pentru apelul telefonic (prefixul) al localităţii dumneavoastră de reşedinţă. persoane cu vârsta cuprinsă între 25 şi 35 ani. spre exemplu. anumiţi candidaţi sunt. vă decideţi să înscrieţi în CV data naşterii dumneavoastră. la fiecare interval de 15-30 minute. Iar dacă. fapt extrem de important.

în rubrica destinată situaţiei dumneavoastră familiale. falsă): “… eşecul sentimental este o reflectare fidelă a instabilităţii caracterului …”! Ceea ce. o importanţă majoră. aparent “banale”. etc. la “situaţia familială”. decât de îngăduinţă). Nu este mai puţin adevărat faptul că. Cert este faptul că şi acestei rubrici. în cuprinsul CV-ului.influenţa decizia angajării pe posturi de genul: reprezentant comercial. Şi încă (aparent) un amănunt: nu descrieţi. de regulă. lucruri de genul: “Operat la stomac de patru ori”. nu faceţi eroarea de a înscrie. Este de o mare importanţă ca interlocutorul dumneavoastră să cunoască dacă aţi efectuat sau nu stagiul militar. anumite firme preferă angajaţi căsătoriţi (şi. astfel. “Cardiopatie ischemică nedureroasă” sau “Hepatită cronică evolutivă cu simptom neuro-vegetativ distrofic pe partea occipitală stângă”!!!… Chiar dacă unii candidaţi recurg la aceste menţiuni din dorinţa de a impresiona favorabil (adeseori. în CV-ul unui candidat: “ Căsătorit cu un copil de treisprezece ani”. numai dacă vi se solicită şi/sau dacă ea este în avantajul dumneavoastră. “Recăsătorit de trei ori cu cinci copii minori” sau “Divorţat cu trei copii”!!! … Dacă sunteţi divorţat(ă). din motive relativ facil de explicat. aspecte confidenţiale ale situaţiei dumneavoastră familiale. . veţi elimina multe alte posibile “interpretări”. Alte firme impun restricţii în ceea ce priveşte vârsta maximală a candidaţilor. riscaţi următoarea “interpretare” (evident. Aceasta poate constitui o dovadă în plus asupra disponibilităţii dumneavoastră întrucât nu aveţi. numărul apartamentelor. În cazul în care aţi efectuat stagiul 102 Mare atenţie! În situaţia în care. legal.. În cadrul interviului veţi avea oportunitatea de a releva. apreciem că este mult mai util şi/sau oportun să înscrieţi în CV-ul dumneavoastră. de o situaţie financiară stabilă (fapt care. Dacă sunteţi despărţit(ă). De asemenea. În consecinţă. căsătoriţi) şi încadraţi în muncă. la rândul său. Astfel. într-o asemenea conjunctură “Celibatar(ă)” şi. într-o formă mai mult sau mai puţin „mascată“. Este recomandabil să nu scrieţi “foarte bună”. Înscrieţi această rubrică la “Date personale” sau la “Diverse”. aflate în proprietate privată şi/sau al sumelor (potenţial) aflate în conturile dumneavoastră bancare ! … În concluzie. bărbaţi102) şi/sau cu domiciliul în localitatea de reşedinţă. firma care vă încadrează va trebui să adopte măsuri în consecinţă şi adecvate situaţiei de (eventuală) întrerupere temporară a lucrului. vilelor. este cel puţin hilar să citeşti. suplimentar. pilot. Starea sănătăţii. este recomandabil să reţineţi că nimeni şi nimic nu vă poate obliga să descrieţi. cu prilejul interviului pentru angajare vi se reproşează. la această potenţială rubrică din CV.. profilul studiilor absolvite etc. dacă aveţi. în mod “normal”. majorări salariale! …).. stării civile. să adăugaţi. peste 50 ani.. trebuie să i se acorde. prea curând. este preferabil să înscrieţi în CV “Căsătorit(ă)”. se poate dovedi a fi în dezavantajul dumneavoastră . o sumă de bani deloc neglijabilă!. ci “excelentă”. spre exemplu. obligaţia de a vă mai ocupa de creşterea şi/sau de îngrijirea respectivilor copii şi dispuneţi. este recomandabil ca. consilier în cadrul unei firme de asistenţă şi/sau de planificare conjugală. în cazul în care nu aveţi încă efectuat stagiul militar. anumite elemente care pot constitui atu-uri pentru viaţa (şi/sau mobilitatea) dumneavoastră profesională . o simplă acţiune judiciară intentată respectivei firme pentru discriminare în alegerea candidaţilor – femei va putea fi de natură să vă aducă. Evident. fără a fi divorţat(ă).. reacţia rezultantă le va fi total defavorabilă … Situaţia militară. faptul că sunteţi femeie (sau că sunteţi necăsătorită sau că aveţi sau nu copii). mai mult în sens de milă. diferenţa de nuanţă fiind perceptibil în avantajul dumneavoastră. caselor. cu maximum de detalii. Într-un alt caz.. faptul că aveţi doi copii majori (eventual. autoturismelor etc. poate releva că nu veţi solicita. în funcţie de interesele urmărite. ulterior reuşitei procesului în favoarea dumneavoastră. asemenea tuturor celorlalte.

colocviu “How to make presentations in English”. stagiile etc. detalii de genul: curs de managementul resurselor umane.) 105 „Experienţa profesională“ constituie cea de-a treia „casetă“ a unui CV. dacă aţi evoluat. formarea dumneavoastră va “trece pe planul doi” (cu excepţia cazurilor în care profesia pe care o aveţi este de natură să vă influenţeze profund cariera: medicină. nu vă complicaţi şi înscrieţi în CV doar filiera urmată (spre exemplu. pe planul obiectivelor profesionale. Într-un asemenea context. specializările. riscaţi să nu mai corespundeţi cu persoana pe care aţi descris-o ! …). 104 În situaţia în care aţi absolvit una sau mai multe şcoli de renume şi/sau dispuneţi de o mai redusă experienţă profesională. la “Formare profesională”. seminar de gestiune a bazelor de date. . ne ezitaţi să le expuneţi cât mai “estetic” (spre exemplu: Doctor în economie al Universităţii Harvard. ştiu să fac multe lucruri ?! …“. însă. “Şef Departament tehnică de calcul într-o societate de asigurări”. inclusiv titlurile) aferente obţinute. este necesar să înscrieţi în CV perioada aferentă acestuia.). cel puţin. a unor obiective profesionale mult prea precise. aveţi şi titluri ştiinţifice. seminariile. din dorinţa de “a arăta că ştiţi ce vreţi”. Universitatea din Orléans. “Cum trebuie să procedez pentru a-i arăta interlocutorului că. În mod logic. În caz contrar. în aşteptarea unui moment “favorabil”. 5 zile.militar. În finalul acestei “casete” sau marcată distinct. Spre exemplu. 2 zile. “Nu este mai bine să … sărim peste această rubrică de foc a CV-ului 103 Spre exemplu. Pentru a menţiona studiile absolvite. 2000 . Dacă. dacă abia acum am terminat facultatea ?! …”. cu lux (exagerat) de amănunte. DESS. septembrie 2000. MBA al Indiana University. Acordaţi. fie “închiderea uşilor” (recrutorul va ezita să propună posturi la care nu doriţi să accedeţi ! …). În cazul în care aţi absolvit cursurile universitare fără. de scurtă durată absolvite (spre exemplu.R -) de intendenţă şi absolvent al studiilor superioare economice. DEA etc. actorie. o maximă atenţie (în sens de rezervă ! …) înscrierii. menţionăm: “Ce pot să scriu eu aici. puteţi înscrie o rubrică intitulată “Obiective profesionale”. este recomandabil să o redaţi spre finalul CV-ului dumneavoastră. deoarece acest fapt ar putea genera. printre cel mai frecvent întâlnitele întrebări pe care tinerii (şi) le pun atunci când trebuie să completeze datele referitoare la experienţa lor profesională. eventual. nu recurgeţi la plictisirea. aprilie. îndeosebi pe recenţii absolvenţi ai studiilor universitare.Absolvent al Universităţii Politehnice din Bucureşti.). este permisă utilizarea abrevierilor uzual întâlnite în viaţa cotidiană (spre exemplu: MBA. pe măsură ce dobândiţi experienţă profesională. Este recomandabil ca etapele formării dumneavoastră profesionale să fie înscrise în CV în ordinea cronologică inversă. mai ales în cazul celor postuniversitare. 7-12 martie 2001 etc.a. între timp. toate cursurile. deşi nu am o (bogată) experienţă profesională. DESS în finanţe publice şi gestiune. etc. A doua “casetă” a CV-ului104 se referă la FORMAREA PROFESIONALĂ şi are. fie “deprecierea” dumneavoastră (în cazul în care un CV este “arhivat” de către respectiva firmă pentru câteva luni sau chiar un an. precum şi diplomele (eventual. însă. agasarea şi chiar enervarea cititorului. “Şef compartiment relaţii cu publicul într-o bancă”. după cum arată şi denumirea. înscrieţi această casetă imediat după cea referitoare la datele personale. într-o asemenea rubrică (este recomandabil să redaţi tot ceea ce aveţi de relevat în cuprinsul a maximum două-trei formulări) puteţi scrie: “Manager al Departamentului de resurse umane din cadrul unei firme de prestigiu”. arte plastice etc. În majoritatea cazurilor. dacă sunteţi ofiţer (în rezervă . Facultatea “Tehnologia Construcţiilor de Maşini”). etc.). EXPERIENŢA PROFESIONALĂ. importantul rol de a releva şcolile (în sensul generic al cuvântului) pe care le-aţi absolvit. a obţine şi diploma de licenţă. lăsând “loc” pentru relevarea bogatei (şi importantei) experienţe profesionale pe care o aveţi. Evitaţi să descrieţi. 2001. înscriind în CV. veţi fi avantajat din punct de vedere al experienţei profesionale – n. acest adevărat “capitol” al 105 CV-ului îi “înspăimântă” şi îi face să "tremure" pe tineri. precum şi arma103 şi gradul pe care îl deţineţi ca rezervist.

Teoretic. oare. 59.. în context. respectiv al celor care “aleargă” după funcţii şi/sau poziţii importante prin intermediul elementului politic. menţionarea acestor elemente se poate dovedi a fi (cel puţin) foarte riscantă ! … . faptul că mulţi redactanţi ai CV-urilor apelează la “acroşeuri” (una sau două fraze de debut. 9 ani de experienţă în managementul unei echipe comerciale la S. dacă apelaţi la un CV funcţional. Experienţă în managementul echipelor incluzând de la 6 la 250 persoane. “flash” etc. numai dacă este serioasă !” sau “Sper că anunţul Dvs. Cunoştinţe temeinice în domeniul tehnicilor de formare şi motivare a personalului. Eventual.C. apreciem că această (delicată) “problemă” nu poate fi “soluţionată” decât în cadrul interviului.Goldstein . fără a agasa interlocutorul prin performanţele “excepţionale” pe care le aveţi ! … ). Evident. În fine. “Nu este. chiar ştie cineva tot ce am făcut eu până acum ?! …“. care să releve principalele lor realizări). În nici un caz să nu descrieţi şi/sau să nu comentaţi cauzele eventualelor dumneavoastră eşecuri sau motivele pentru care aţi schimbat locurile de muncă anterioare. sectorial. Experienţa dumneavoastră profesională urmează a fi înscrisă în funcţie de tipul CV-ului elaborat (cronologic. etc.. eventual. nu omiteţi înscrierea acestora în CV. Iar dacă vi se condiţionează109 ocuparea unui post de apartenenţa la un anumit partid sau grupare politică. Astfel. are extrem de puţine şanse să reuşească în afaceri (şi nu 106 107 108 109 Subliniem. Spre exemplu: “Director comercial. începeţi cu funcţiile cele mai importante pe care le-aţi deţinut până în prezent. Sahnoun. În consecinţă. la nivelul cel puţin “bine”. Inutil să mai precizăm consecinţele nefaste ale diletantismului politic şi/sau economic asupra situaţiei a suficient de multe firme din România . apreciem ca fiind extrem de utilă prezentarea unor detalii referitoare la modul de completare a elementelor caracteristice acestei “rubrici” a CV-ului. Acestea nu pot constitui decât apanajul celor “slabi”. Dacă aveţi şi publicaţii. Editions FIRST/AXIS. “MIRAJ”-S. în cadrul unor CV-uri.n. crono-funcţional. “Dar dacă am să scriu altceva ? Ce. Sunt un adevărat profesionist în comunicarea interpersonală verbală şi nonverbală.”.n. nu emiteţi pretenţii (exigenţe) în cadrul CV-ului. este preferabil să înscrieţi firmele şi posturile în care aţi lucrat în ordinea inversă a perioadelor aferente. dacă apelaţi la CV-ul cronologic. “Inginer de sistem din anul 1992. a fost serios şi nu sunteţi braconieri sau vânători de capete ! …“. Dacă vi se solicită să “emiteţi” şi pretenţii salariale. . Este recomandabil să înscrieţi şi principalele sarcini şi/sau atribuţii de serviciu pe care le-aţi avut în decursul carierei dumneavoastră profesionale şi. Ne permitem să (vă) recomandăm “omiterea” totală a oricăror “afinităţi” şi/sau “realizări” politice.”. formulări de genul: “Doresc să lucrez în firma dvs. Dacă vreţi să apelaţi la asemenea “abordări” este recomandabil să … renunţaţi a vă mai elabora CV -ul ! … . Deşi unii autori107 recomandă înscrierea salariilor avute la precedentele locuri de muncă.nostru?! …“.”. “Responsabil Public Relations şi cu o experienţă de peste şase ani în marketing. p. decizia vă aparţine ! … Mai ales că urmează cea de-a patra “casetă” a CV-ului dumneavoastră … LIMBI STRĂINE. C. Altfel. etc.estul Europei. lămurite (la nivel informativ) cu prilejul interviului. cu excepţia situaţiilor în care anunţul firmei (vă) solicită acest lucru108. rezultatele obţinute (evident.a. puteţi crea o rubrică (“casetă”) special destinată menţionării titlurilor publicaţiilor dumneavoastră. este cel puţin total “nepotrivit” să întâlneşti. etc. 1992. De asemenea. în cazuri relevante.A. mai ales în situaţia în care sunteţi (şi) autorul unor cărţi şi/sau lucrări de specialitate şi/sau de referinţă. (aproape) toată lumea este de acord: cine nu stăpâneşte. o puteţi face.).a. mai util şi bine pentru noi să începem CV-ul prin a reda un moto care ne călăuzeşte paşii în experienţa profesională ?! …”106. funcţional.Le Guide du CV. Responsabil al sistemului de date din cea mai puternică firmă … românească din sud. P. jurnalism şi lobbying. Nu înscrieţi şi activităţile dumneavoastră sezoniere decât în situaţiile în care sunteţi în căutarea unui prim loc de lucru. nu omiteţi să înscrieţi perioadele în care aţi lucrat şi evitaţi (până la nivel de … interdicţie !) să menţionaţi cazurile (încă destul de frecvente) de genul “… şomer între … şi … 2001” sau “… dat afară pentru motive disciplinare la … 2000… “. două limbi străine. Acestea sunt probleme care vă privesc strict personal şi pot fi.

eventual. până în prezent. vorbit”. prieteni şi/sau. adeseori . citit = 5/5. natura 110 Nu arareori am întâlnit situaţii de genul: “Engleza: scris = 4/5. pentru că potenţialul interviu va fi şi cel puţin o oportună primă ocazie de a vi se verifica sinceritatea declaraţiilor înscrise în CV. chiar “indicaţii de bază”) primite de la rude. În situaţia în care nu aţi rezervat o rubrică specială în cadrul experienţei dumneavoastră profesionale pentru cunoştinţele de operare PC112. este preferabilă evitarea formulelor de tipul “Limbi străine învăţate”. În eventualitatea în care stăpâniţi foarte bine domeniul informaticii. înaltă capacitate şi disponibilitate pentru efort intelectual susţinut. nu ezitaţi să precizaţi şi eventualele performanţe notabile pe care le-aţi înregistrat dea lungul carierei dumneavoastră (spre exemplu: “Am condus 6 ani o echipă de programatori PC şi. câteva mii de CV-uri. În consecinţă.Sistemul de operare MS DOS”. Având ocazia să citesc..fapt extrem de grav -. În cadrul acestei “casete” este recomandabil să înscrieţi câteva dintre competenţele de care dispuneţi şi pe care le apreciaţi ca fiind relevante pentru caracterizarea personalităţii dumneavoastră (spre exemplu: abilităţi de comunicare interpersonală şi pentru lucrul în echipă. apelându-se la exprimări de genul: “Bilingv Franceză/Engleză.curent. precum şi un program de gestiune a stocurilor de materiale”). PASIUNI EXTRAPROFESIONALE (HOBBY-URI)113. unii redactanţi ai CV-urilor îşi … autoapreciază cunoştinţele de limbi străine110. te întrebi dacă nu eşti prea … “mic” şi chiar nedemn pentru a purta o discuţie cu un asemenea tânăr (cel puţin) supradotat… Subliniem faptul că pasiunile extraprofesionale ale candidaţilor relevă multe dintre potenţialele trăsături definitorii ale caracterului acestora. etc. Interests. în funcţie de capacităţi. etc. Astfel. “Chimia macromoleculară şi genetica”.numai). De asemenea. Când. să precizaţi şi faptul că ştiţi să “navigaţi” pe Internet. este recomandabil să efectuaţi menţiunile de rigoare în cadrul “casetei” Abilităţi. un candidat care are.. am fost cel puţin surprins să constat că mulţi tineri nu mai ştiu să … trăiască . Italiana cunoştinţe medii. spre exemplu: “Fizica nucleară: fuziune şi fisiune nucleară”. Noţiuni de Spaniolă (debutant)”. conform unor “sfaturi” (uneori. Iată contextul în care subliniem faptul că din ce în ce mai mulţi recrutori au dobândit “obiceiul” de a rezerva o parte a interviului pentru un dialog în limbile străine indicate ca fiind cunoscute de autorii CV-urilor. pentru că multe din lucrurile pe care le-am învăţat odată le-am … uitat ! … ABILITĂŢI. călăria. Eventual. inclusiv pentru limbajele de programare cunoscute (la nivel de redactare/elaborare şi/sau de utilizare a programelor). Germana . nu ezitaţi ca. ca pasiuni extraprofesionale. “caseta” poate fi urmată de o rubrică intitulată Informaţii adiţionale (mai ales în CV-urile de tip anglo-saxon) . Mai mult. Practic. (încă) puţini tineri conştientizează importanţa pe care o prezintă cunoaşterea şi utilizarea limbilor străine. voinţa şi puterea de a finaliza cu succes toate acţiunile iniţiate. De asemenea.)111. însă. la “caseta” Pasiuni extraprofesionale citeşti lucruri ca. “Astrologia”. “Religia hindusă şi absconsul subconştientului în microsistemica divinizării personalităţii în cultura neopaleolitică”.. vorbit = 5/5” ! … Întrebând autorul unui asemenea text pe ce bază a fost făcută respectiva apreciere. Este recomandabil să se renunţe la “formula” des întâlnită “Scris. răspunsul a fost “sec” şi invariabil: “Aşa ne-a învăţat la şcoală/facultate să scriem” ! … La probele practice însă … Fără comentarii ! … 111 Aceste abilităţi pot fi incluse şi în scrisoarea de motivaţie. Am redactat x programe care facilitează evidenţa financiar-contabilă apelând sistemele informatice. responsabilitatea asupra oricărei (auto)apreceri trebuie să fie maximă. eziţi să continui lecturarea CV-ului pentru câteva minute … Mai mult. 112 În finalul „casetei“ Experienţă profesională puteţi include o rubrică intitulată Cunoştinţe operare PC 113 Pot fi întâlnite şi sub denumiri ca: Hobbies. etc. de asemenea. “Calculatoarele . chiar de la profesori. am fost administrator de reţea în cadrul firmei X. citit. Others.

Manolo etc.. deci fiţi originali şi scrieţi exact ceea ce vă place şi/sau vă şi atrage ! Dar. 2 Unlimited. Dimpotrivă.-ul lor. ca şi Sfinx Experience sper că nu am omis prea multe sute de alte nume şi nu am supărat pe nimeni ! . voleiul şi fotbalul (deci. Erasure. Dire Straits (inclusiv Mark Knopfler). Haydn şi chiar Mozart. riscă să denote pesimism. “clasice” (ca număr de măsuri muzicale standard). la cerere”. poate chiar decisivă pentru viitoarea dumneavoastră carieră … În fine. Sau. AC/DC. – n. dar nicidecum în ultimul rând: 114 115 116 117 Un studiu elaborat la începutul anilor ’90. în etapa CV-ului. evitaţi formulările “vagi” de genul “Îmi plac sportul. Foreigner. în acelaşi timp. un sport colectiv. indicând cititorului toate detaliile de rigoare (ce ramuri sportive vă plac. ca temperament.. şi chiar Bon Jovi pot indica un temperament “greoi”. în medie. deoarece ele relevă. câştigă.şi şahul. indiferent de voinţă. În domeniul muzicii pop şi rock. Străchinile cu Orez (cu Lapte de la Enache). 3000 $ pe an. nimeni nu va solicita referinţele respective). Uriah Heep. aşa cum am subliniat. Double Vision. “death” etc. . ale unor "trupe"ca The Prodigy. Bobo. cu siguranţă.disponibile. printre compozitorii preferaţi. Pentru simplul motiv că. temperamente şi trăsături de caracter diferite de cele ale admiratorilor lui Balzac. Deci. Un candidat căruia îi place muzica clasică poate fi (şi) visător dar. unicitate şi cizelarea frumosului. sporturi de echipă114).J. Cehov şi/sau Puşkin vor avea.. este foarte util să le alegeţi cu maximă precauţie şi grijă. Direcţia 5 (bine că nu doi şi un sfert ! …). Celine Dion. În acest sens. compozitori şi interpreţi preferaţi aveţi etc. muzica şi dansul”.) individualist (nu îi place lucrul şi/sau activitatea în cadrul unei echipe). lalele şi panele (sau pamele) auzite şi nemaitrăite ! …117. în ordine. în plus. Chifteaua de Lut. evitaţi să fiţi puşi în situaţii de genul “Fă tu scrisoarea şi eu ţi-o semnez !”.. preferaţi ca Vivaldi. admiratorii lui Dostoievski. în S. mai devreme sau mai târziu. Mike Oldfield şi Yes. multe dintre potenţialele trăsături de personalitate ale redactantului CV-ului. Pink Floyd. Brahms. Sarmalele Reci. Vangelis..a. Chris de Burgh.V. Bach. Dimpotrivă. Smokie. a relevat că persoanele care au menţionat. sunt de natură să ne indice un potenţial personaj “înclinat” spre complexitate.). “complicat” şi “dur” (în sens de dificil). În concluzie. “complex”. “fou”. dar şi foarte visător (în anumite momente ! …). Alexia. Jean Michel Jarre. de admiratorii lui D. Ritmurile “simple”. în C. Puteţi înscrie. idem . ce autori.116 sunt (cel puţin) diferite. pur şi simplu. un candidat căruia îi plac excursiile montane împreună cu prietenii. dacă îi specifică. este de dorit evitarea înşiruirii a mai mult de două nume de persoane care pot da referinţe despre dumneavoastră (este foarte probabil că. nostalgic şi (atenţie la pericol ! . este mai mult decât foarte util a acorda o maximă atenţie pasiunilor extraprofesionale. Şi. în timp ce Black Sabbath. spre exemplu.A. pe Beethoven. iar dacă nominalizaţi două persoane.. Cappella şi alte câte şi mai câte manele. În domeniul literaturii. suntem convinşi că persoane care iubesc (chiar cu pasiune) “greii” de talia lui Queen. este (foarte probabil) un tip visător. “Referinţe . The Bee Gees. trăsăturile fundamentale ale caracterului dumneavoastră vor fi depistate ! … REFERINŢE. Ravel şi Rahmaninov pot releva un (cel puţin) potenţial optimism al redactantului CV-ului. Cimitirul Bellu. pentru a oferi şi alte exemple. indică potenţiala înclinare spre “necunoscut” dar şi spre … necunoaştere şi superficialitate. alegeţi persoane dispuse să îşi consume 20-30 minute din timpul propriu pentru a redacta o scrisoare cu “greutate”. Phoenix (din anii ‘75) etc. La Bruyère sau Racine. În general. Sfinx (cu Dan Andrei Aldea !)115.U. poate denota un caracter foarte sociabil şi comunicativ. chiar dacă aţi auzit şi/sau aţi fost (“aprig”) sfătuiţi “… cam cum trebuie să arate pasiunile extraprofesionale …”.. Lisa Stansfield. fiţi dumneavoastră înşivă.

a. Oricum. însă. evitaţi copierea modelelor !…). este recomandabil să îl dataţi. regulile de bază şi considerentele anterior prezentate rămân valabile pentru oricare tip de variantă şi/sau de “model” (în general. părerile sunt împărţite: cu sau fără poză ? Normal este ca în anunţ să se specifice dacă este sau nu necesară ataşarea pozei la CV. numit Recruitment Data Base ce include programul CV Author . Evident. dacă CV-ul este depus la o mare firmă (şi este posibil a fi “conservat” în aşteptarea unei oportunităţi viitoare) sau la o agenţie de recrutare. Dacă această precizare nu este făcută. cu variante ale “modelelor” în limbile română. este preferabil să nu ezitaţi şi să vă interesaţi direct la firmă. În continuare vom prezenta câteva posibilităţi119 de a redacta conţinutul unui CV. Dacă. tehnoredactarea unui CV poate fi facil apelată şi efectuată prin intermediul unor programe informatice ca. franceză şi engleză. Iar pentru a fi mai siguri. în funcţie de interese şi/sau scopuri vizate. funcţie de solicitare) o poză color în partea din stânga sus a CV-ului dumneavoastră118.A. vă putem demonstra că şi noi putem face un CV pentru şi în numele dumneavoastră ! …). datarea redactării sale poate deveni inoportună. includeţi şi poza ! … Oricum nu aveţi nimic de pierdut (decât câteva mii lei …) . spre exemplu.n.. precizăm că.U. el este rezultanta unui anunţ publicat într-un cotidian sau într-o revistă. mai ales în S.nu uitaţi să ataşaţi (eventual. nu uitaţi să semnaţi ceea ce aţi scris (chiar dacă destul de multe persoane spun că nu este cazul. opţiunea alegerii vă aparţine. 118 119 şi aici. un soft din Windows 2000.

03.1998): Am condus echipa de 3 persoane care a elaborat un nou sistem informatic de urmărire a costurilor de producţie. stagiul militar: neefectuat Experienţă profesională: S. membru al unui colectiv care a elaborat şi implementat un sistem informatic de gestiune a costurilor de producţie. Formare profesională : Absolvent: MBA . “GEROCOSSEN” . excursiile în grup Referinţe121 : Ion CONSTANTINESCU . Şef Birou “Preţuri” (oct. C. 07000 Bucureşti Tel. 2 ./Fax: + 40. Ana Ipătescu. iun. .Bucureşti.59.-aug.Şef Birou “Preţuri”.A. M 13.C. Beethoven. 8.P. respectiv. deschiderea a 12 reprezentanţe comerciale MIRAJ în 12 reşedinţe de judeţ.1969. Sector1.mar. necăsătorit.1998 . nr. Editions FIRST/AXIS.1997) : Am elaborat documentaţiile şi analizele de preţ pentru gama produselor de parfumerie . nu este recomandabil tinerilor absolvenţi ai studiilor universitare (evident.(1996 . Sc.S.1999): Am conceput.Bucureşti. . 5. fără un loc de lucru. fidelitate. sistemul a fost vândut la 7 firme de profil din România (valoarea totală a contractelor realizate a fost de 84 mil.659. lui P. lei).Desfacere”(apr.Manager Tehnic. realizat şi implementat un nou sistem informatic de gestionare (SIGCP) a compoziţiilor de parfumare produse şi comercializate pentru peste 170 beneficiari din ţară şi străinătate. În schimb. şi Daniel PANAIT .72. Ulterior. comunicativitate Pasiuni extraprofesionale : Fotbalul. cronologic.1999 . p. 22. Pink Floyd.S. CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr.Preţuri” (oct. “MIRAJ” . Et. Bl. Mozart. “MIRAJ” .Institutul Româno -Canadian . prea mult timp.57. 68-70.Goldstein . Vivaldi.1997 . literatura şi filmele SF.Serviciul “Financiar -Contabilitate .CURRICULUM VITAE cronologic 120 (exemplul nr. 1996) Economist stagiar . FOX PRO Principale trăsături de caracter: dinamism.(1999-prezent) : Şef Birou “Marketing .58.S.1. lei).lei şi.C. Facultatea “Economia Producţiei” .P.multe locuri de muncă) : Doina VASILESCU 70 169-Bd. 07000 Bucureşti Tel. Ap.C.777. Manager vânzări “Compoziţii Parfumare”(ian. rugby-ul.Bucureşti.C.Bucureşti . EXCEL.debutant Cunoştinţe operare PC: WORD.1. pe baza metodei Standard Cost. doi copii Formare profesională : 1979-1983 1983-1987 120 Liceul teoretic “Matei Basarab” . La aceste reuniuni au participat peste 600 persoane care îşi desfăşoară activitatea în domeniu.n. 1992.ASE .2000 Absolvent: Facultatea “Management” .43.a. S. Austria şi Bulgaria (valoarea totală a contractelor realizate a fost de 980 mil.Bucureşti.Bucureşti . Uverturii nr.dec. Modelul acestui sistem a fost achiziţionat de alte 28 firme din România şi 3 firme din Franţa. 121 este unul dintre cel mai des întâlnite tipuri de CV. 1994 Abilităţi : Limbi străine: Franceza-Engleza (bilingv). 94. 27 ani. se poate înscrie: „Disponibile.1996 . în vederea prezentării produselor MIRAJ şi a deschiderii unor reprezentanţe în respectivele zone.ASE .prezent): Am organizat 17 reuniuni/seminarii itinerante în 14 dintre cele mai importante oraşe din România.a eventual. Sava” .A. Principalele rezultate obţinute: 53 contracte (4 738 mil. 1998 Bacalaureat: Colegiul Naţional “Sf. Spaniola . la experienţa profesională) şi nici persoanelor care doresc să îşi schimbe cariera sau domeniul de activitate (acest tip de prezentare le-ar “valoriza” lipsa de experienţă în noul sector) . Cf.: + 40.ASE . Vlad-Andrei POPESCU 70 568-Bd. nu au rămas. 1) : I. 197 O. de 35 000 USD) S. Sector 6. Queen.Bucureşti. pot arăta un parcurs profesional progresiv. Văleni de Munte Starea civilă: căsătorită.A. numai dacă nu au ce să relateze. S. la cerere“ – n. Data şi locul naşterii: 05. . “GEROCOSSEN” . înaltă capacitate de efort.Le Guide du CV. Sahnoun. acest tip de CV este recomandabil persoanelor care: nu şi-au schimbat des locul de muncă.1999) : Asistent al Managerului General (3 luni de stagiu.sept.45 O.A.S.

S.L.S.R. 1992.mai 1993 . În plus. du développement personnel et de la vision et planification stratégique en équipe. Paris). P.prezent Abilităţi : Limbi străine: Franceza-Engleza (bilingv). C.Centrala Industrială de Maşini-Unelte.49124 32 ans EXPERIENCE ET SAVOIR FAIRE WDHB ABH Consulting Group (Seattle 1990 . “Farmexim” .iul. p. rue de Dunkerque 75010 PARIS Tél.1998 . Editions FIRST/AXIS.Serviciul “Marketing-Vânzări” ian. résultant en 45 contrats “intra” (6 MF). din CV rezultă totala lipsă de preocupare în direcţia perfecţionării profesionale.R.oct.Biroul “Financiar-Contabilitate” oct.Bucureşti Serviciul “Financiar-Preţuri-CFI” iunie 1993 . de la philosophie et culture d’entreprise.Biroul “Contabilitate” ian.Serviciul 11 aug.dec.1. Sahnoun. “Metalica” S.C. .1998 . FOX PRO Principale trăsături de caracter: dinamism. Rezultanta apare destul de târziu. .sept.1995 .25. du changement.42. 3)123: Bernard GOURAUD 26.debutant .Bucureşti .Bucureşti .2001 . CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. de la qualité des services.1999 .30.Şef Birou “Preţuri”.C. Plus de 1 400 participants.CIMUMFS .Manager Economic.A.présent) Project Manager : Création et organisation de 14 séminaires itinérants (learning journeys) dans l’état de Washington pour cadres et dirigeants sur les thèmes du leadership.2001 .L.2000 .mar. nr.1988 .2000 .1991 .Bucureşti .: + 33. când doamna Vasilescu a rămas … şomeră.L. 71 şi 72.Biroul “Resurse umane” Cunoştinţe operare PC: WORD. “NĂLUCA” . EXCEL.Biroul “Desfacere” ian. AEROSPATIALE) et réalisation de missions de conseil auprès d’entreprises américaines telles BEATRICE FOOD (article publié dans “Conjoncture Sociale”.S. 2000 . “ROMMEDICA” .A.1999 . Spaniola .Întreprinderea “Suveica” .C.1997 . . TOTAL.S.Întreprinderea “Vulcan” . Daniel PORUMBACU . Mecanică Fină şi Scule (CIMUMFS) . cf.Bucureşti .Bucureşti . 1989-1990) Chargé de mission sur la Ligne USA : 122 123 greu de aflat ce ştie să facă mai bine doamna Vasilescu ! … Schimbarea atâtor locuri de muncă nu este deloc favorabilă.Serviciul “Plan” nov. ETIC (Jouy-en-Josas.dec.S.Bucureşti .1995 .5/1996. “FIBREX” .Economist stagiar . Goldstein – Le Guide du CV.dec. .C.1991. înaltă capacitate de efort.C.şomer apr.R.S.S.S. S.Institutul “Cantacuzino”.1987-1988 Experienţă profesională 122 Cursuri de calculatoare: limbaj COBOL : oct. comunicativitate Pasiuni extraprofesionale : bucătăria franceză şi chinezească Referinţe : Aurel CONSTANTINESCU . Junior Consultant et formateur en Management : Animation de séminaires auprès d’entreprises françaises (BSN. fidelitate.

IFG). conférences et animations sur les orientations actuelles du management américain. 10 mois. 1987 Etudes médicales. Paris.How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want. Biology B. history. insistă asupra detaliilor formării sale în colegiu. choix d’une stratégie promotionnelle et d’un plan de communication. Physics E BA Social Science: Studied economics. SIRPA ( Paris. neavând o bogată experienţă practică. doté d’un prix de 100 000 F. pour la réalisation de la campagne promotionnelle de Réussir FM. Chemistry C. geography and statistics Specialised in: Development studies.Développement de 4 nouveau produits de formation. préparations d’interventions.R. and took place during vacations and evenings while at college.PREPARINGN YOUR OWN CV . 1983 ET AUSSI : Bilingue Anglais/Français Références communiquées sur demande CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. 1996 Peele University Union Bar Attendant 1996 Peele University Catering Catering Assistant OTHER SKILLS: I can use a computer and I am familiar with several word-processing packages 124 adeseori. 1988 Diplômé IFAG (Groupe Institut Français de Gestion . 4 . .39/40. politics. l’organisation d’un concours et l’évaluation des retombées audiométriques.Corfield . numărul postului telefonic se poate înscrie şi în forma: (1) 42. Robin. Service Militaire) : Lauréat du concours VORA.30. suivi de cet audit par la conception d’affiches. Physics B.varianta : College leaver)125 : CURRICULUM VITAE NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: NATIONALITY: MARITAL STATUS: EDUCATION: 1987 1992 1992 1994 1994 1997 Kingsmere Secondary School London E5 South West London College London SW15 Peele University Peele Northants 0 levels: English C. 125 cf. FORMATION : Etudiant en MBA (Master of Business Administration). În exemplul dat. philosophy. Geography B. p. Sociology B. În acest caz. Biology C. My thesis was on Third World debt Robin FOSTER 222 Upper Street. trebuie să ne interesăm care este prefixul telefonic internaţional al Franţei. French E A levels: Maths A. 3 mois de stage) : Assistant au Directeur de l’Administration et des Ressources Humaines : Suivi de dossiers et mis en place d’un système de communication en temps de crise. 1983-1984 Bac C.49. KOGAN PAGES. BOUYGUES (Paris. Evaluation des points forts et des points faibles de la radio. Dallas SM University. London N1 5DJ 071-278 0000126 18 June 1976 British Single EMPLOYMENT: Both my jobs have been part time. Faculté de Médecine. la création d’une bande annonce. 1996.25. Maths B. 1988-1989.

Dar. Michael va elabora şi o a doua versiune (B) a CV-ului său. 97 The Crescent. Cash. – n.: 081. pentru apelurile din România: 0044. 126 127 Prefixul corect al Londrei trebuia înscris. Literature and Math A levels: Maths B. reflexology and breathing and relaxation techniques Consultant Masseur: Relaxing. Northants NT5 5BG. London W5 2PB.a 128 extrem de importantă această trăsătură de caracter! . therapeutic treatment.a. Tel. outgoing person.How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want.varianta : Graduate .Shropshire Lowston Polytechnic Lowston . p. I am reliable. Westcliffe Road. reading. travel.PREPARINGN YOUR OWN CV .London Massage School date London SW18 EMPLOYMENT: 1995 1997 1993 1995 Private work in the London area Employment agencies in the London area ADDITIONAL INFORMATION: I have always used my hands in a creative way. OTHER SKILLS: I have a working knowledge of aromatherapy. menţionarea activităţii deosebite în sport relevă calităţile de spirit de echipa ale lui Robin. general office work. . Welt.Corfield . medical massage. and I am able to get on with people in all situations.versiunea A)129 : NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: MARITAL STATUS: EDUCATION: 1983 1990 1990 1993 1996 1997 Frankwell Secondary School Shrewsbury .435 0000 CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. Anatomy and Physiology: Training in techniques to give professional.INTERESTS: Keep fit (I was a member of several sports societies127 while at college).R. can deal competently with administrative duties and particularly enjoyed the financial aspects of my business course. L. Geography C BA (Hons) Business Studies: Specialised in Marketing and Financial Management ITEC Course in Massage.n.M. 129 cf. professional therapeutic massage with essential oils Various clerical positions: General office work and dealing with the public Michael SMITH 935 Main Road. allied with a sound knowledge of the systems of the body and their relevance to massage Intermediate Massage Training Course: Continued training by studying shiatsu. reflexology and shiatsu. music ADDITIONAL INFORMATION: Having successfully completed my course at Peele University. punctual and meticulous. trustworthy. clean driving licence and have recently acquired basic keyboard skills. I have a current. I have the ability to work well as a part of a team. Peele University. Michael încearcă să utilizeze calificarea sa în masaj pentru a găsi o slujbă în domeniile sportului şi/sau al sanătăţii.BA Business Studies. inclusiv varietatea centrelor sale de interes . I am a friendly. 1996.1…. Lee Street. Lowston Polytechnic.: 0772 00000 Dr. Tel. -n. Tel. Manchester M16 8 AP 061-693 0000 27 August 1972 Married 1997 . London SW18 2HB. 42/43. and found massage a natural progression. REFEREES: Bernadette Becket (Principal) .:081-339 0000 Claire Maledy (Course Tutor) .. or work involving figures. KOGAN PAGES. 5 . I am looking to gain employment in an administrative capacity.Surrey London Massage School London SW18 0 levels: Seven subjects including: English. fiind conştient şi de valoroasa sa pregătire în domeniul economic (Business Studies).a.London Massage School.. I am keen to start my career and would be a128 loyal and dependable employee REFERENCES: Professor S. Peele. which is immensely rewarding and fulfilling. În exemplul dat.

versiunea B)130: NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: MARITAL STATUS: EDUCATION: 1983 .Surrey 1996 . outgoing person.varianta: Graduate .:081-448 0000 CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. keeping petty cash account BA (Hons) Business Studies: Specialised in Marketing and Financial Management.Lowston Polytechnic 1993 Lowston .PREPARINGN YOUR OWN CV . and have a working knowledge of aromatherapy. ITEC Course in Massage. Tel. can deal competently with administrative duties and I am keen to establish my career in a clerical or administrative capacity.Lowston. and completed my thesis on the different types of business training across Europe.Shropshire A levels: Maths B. Lowston. punctual and meticulous.1996. Westcliffe Road. OTHER SKILLS: I am a keen masseur. clean driving licence and have recently acquired basic keyboard skills.Frankwell Secondary School 0 levels: Seven subjects including: English. În această a doua versiune a CV-ului său. Lowston Polytechnic.:081-448 0000 Bernadette Becket (Principal) -London Massage School.London Massage School 1997 London SW18 EMPLOYMENT: 1995 . p. Thesis on European business training.R. Surrey KT3 2MN. I have the ability to work well as a part of a team.Employment agencies 1995 in the London area ADDITIONAL INFORMATION: I enjoyed my degree course which introduced me to the business world. REFEREES: Claire Maledy (Course Tutor) . KOGAN PAGES. writing letters. I am a friendly. . I specialised in financial analysis and the marketing function. Surrey KT3 2MN. Anatomy and Physiology: Training in techniques to give all types of massage. Michael insistă mai mult asupra studiilor sale economice şi oferă detalii suplimentare aferente capacităţilor şi disponibilităţilor sale în domeniu.BA Business Studies. Literature and Math 1990 Shrewsbury . Lee Street.How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want.Self-employed in the 1997 London area 1993 . 6 . currently studying at intermediate level Married Michael SMITH 935 Main Road.Corfield . I am reliable. Tel. trustworthy. professional therapeutic massage with essential oils Various clerical positions: Dealing with the public.:081-339 0000 Consultant Masseur: Relaxing. Manchester M16 8 AP 061-693 0000 27 August 1972 130 cf. and I am able to get on with people in all situations. reflexology and shiatsu. Tel. London SW18 2HB. Geography C 1990 . I have a current.45/46. answering phone calls. typing.

A. Peste 2 500 de ingineri şi tehnicieni recrutaţi. 300 mil lei/an).P.A.C. Metalurgiei nr. etc. Serviciul “Personal-Învăţământ-Retribuire” . “GEROCOSSEN” . prospectarea pieţelor şi găsirea de noi clienţi pentru firmă (noi contracte.31.Şef Birou “Preţuri”.C.50. 83. 73 O. 7. transpunerea în practică a unor metode pedagogice de dezvoltare a aptitudinilor profesionale polivalente ale personalului.S. necăsătorit.C. conceperea unui sistem de premiere pentru personalul care îşi desfăşoară activitatea în domeniul recrutării. Daniel PANAIT . comercializarea unor programe de testare a aptitudinilor profesionale ale vânzătorilor din reţelele de supermagazine apărute în România. o vastă experienţă profesională şi se află spre finalul carierei. deja.C. revin pe piaţa forţei de muncă după o perioadă de lungă absenţă.Consilier probleme de recrutare şi responsabil cu în prezent perfecţionarea profesională a salariaţilor S. .Manager Tehnic. Construcţiilor şi Transporturilor” / 1989 REFERINŢE132: Ion CONSTANTINESCU .Serviciul “Desfacere” . Sc. . “GEROCOSSEN” .Facultatea “Economia Industriei. Et.A. elaborarea unor rapoarte săptămânale şi trimestriale Vânzări: Finanţe: EXPERIENŢĂ PROFESIONALĂ: 1992 1989 1992 FORMARE : A. S. Bl.S. în general. sistem care a diminuat cu 70% rata demisiilor la acest nivel ierarhic. Ap. . “MIRAJ” .Responsabil magazine prezentare. stagiul militar: neefectuat PESTE CINCI ANI EXPERIENŢĂ ÎN DOMENIUL RESURSELOR UMANE RESPONSABILITATEA CONDUCERII UNEI ECHIPE DE 35 PERSOANE COMPETENŢE ŞI REALIZĂRI: Recrutare: Management: crearea şi dezvoltarea unor metode originale de recrutare şi selecţie pentru sectorul tehnologiilor de vârf.S. la cerere“ – n. responsabil direct al unei echipe de 40 consultanţi specializaţi în domeniul vânzărilor şi administrativ/gestiune. au acumulat. 32 .economist 131 Utilizarea sa este recomandabilă. doresc schimbarea carierei.E.648. persoanelor care: au o carieră profesională fără un “relief” deosebit.S. Sector 3.A./Fax: + 40. S. precum şi în cel al recrutării personalului. 2. . S.a.1. de cca. 29 ani. CY3.CURRICULUM VITAE funcţional131 (exemplul nr. 07000 Bucureşti Tel.S. 132 sau: „disponibile. “MIRAJ” . 7) : George STANCIULESCU 75 769-Bd.

C. R.1996. London SW9 4LH 071-889 0000 23 September 1962 Divorced British cf. 9 .Corfield .How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want. Conception d’un systhème de primes pour le personnel d’encadrement qui a directement réduit de 70% le taux de démission à ce niveau hiérarchique Ventes Prosepection de nouveaux clients ayant généré 3 millions de francs de new business la I-ère année. Goldstein – Le Guide du CV.CURRICULUM VITAE funcţional 133 (exemplul nr.) Gestion. Auchan. Sahnoun. administration/gestion. 63/64 . Editions FIRST/AXIS. TULLE. Paris Conseil en recrutement et formation Vice-Président HI-TECH CONSEIL CA 530 MF Conseil en recrutement Directeur 1985 . Plus de 2 500 ingénieurs et techniciens recrutés Management Directement responsable d’une équipe de 40 consultants spécialisés dans les fonctions de vente. cf. 1984 REFERENCES : Disponibles sur demande CURRICULUM VITAE funcţional 134 (exemplul nr. service client.limba franceză) : Georges MALAVAL 26. LOUIS. 1992.: (1) 43 09 18 6X Télécopieur: (1) 47 55 64 1X PLUS DE DIX ANS D’EXPÉRIENCE DANS LES RESSOURCES HUMAINES RESPONSABILITÉ TOTALE D’UNE ÉQUIPE DE 40 PERSONNES COMPÉTENCES ET RÉALISATIONS : Recrutement Création et développement de méthodes originales de recrutement et de sélection pour le secteur des hautes technologies. 8 .PREPARINGN YOUR OWN CV . Intermarché) Finances Préparation des reportages mensuels et trimestriels PARCOURS PROFESSIONNEL 1992 à CE JOUR HOWARD.1992 FORMATION : Diplôme D’Etudes Approfondies (D.limba engleză): NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: MARITAL STATUS: NATIONALITY: 133 134 Melanie RANDALL 5 Somerfield Street. recrutement. P. E. Mise en place d’outils pédagogiques ayant abouti à une polivalence complète du personnel. A. Commercialisation de programmes de formation à la fonction “qualité de service” dans le secteur de la grande distribution (Leclerc. p. KOGAN PAGES. p. 73 şi 74. rue du Vieille-du-Temple 75 004 Paris Tél.

and running special events CSEs: English. I have high moral standards and am wellbalanced and controlled. Surrey KT3 2MN. cashing-up. Lee Street. dealing with sales representatives Catering Assistant: Helping to prepare fast food. preparing food. recruitment and training of staff. This has aided me in the supervision of staff and in extensive dealings with clients and the public. positive and a fair person with a friendly disposition and a good sense of humour.Popular Pizzas 1987 London EC2 Senior Assistant: In charge of seven staff. general kitchen work. either within a team or alone. Lowston Polytechnic. Art. reliable and able to work enthusiastically under pressure. REFERENCES: Claire Maledy (Course Tutor) . waiting at table and handling cash Kitchen Supervisor: In charge of busy kitchen. and playing pool and darts.Popular Pizzas 1987 London EC2 1981 . banking and staff supervision Kitchen Assistant: Helping out with serving. cooking and entertaining. Tel. handling money on behalf of others.BA Business Studies. Domestic Science 1984 .EDUCATION: 1973 . menu planning.Newgate Inn 1983 London E3 1979 . organising work rotas. stock control. London SW18 2HB. I am straightforward. I have been in positions of trust. I arrange Charity Darts and Pool matches for the Multiple Sclerosis Society. Mathematics. Lowston.Trinity School 1979 London SE8 EMPLOYMENT: 1998 . My aim is to find employment in an environment with high standards and productivity. Tel. ordering stock.Newgate Inn 1981 London E3 INTERESTS: Listening to music. bookkeeping. cleaning. Westcliffe Road. cooking. Geography.:081-448 0000 Bernadette Becket (Principal) -London Massage School.:081-339 0000 . ADDITIONAL INFORMATION: I am punctual. reading.

Effectif : 200 personnes . Sahnoun.présent): j’ai défini les critères de recrutement et de formation du personnel de production et d’encadrement. Les résultats: mise en place d’une comptabilité par site d’extraction ainsi que d’un système de tableaux de bord.Marié . C. FORMATION Ingénieur . J’ai mis en place une procédure générale pour les études préalables qui fait référence dans le secteur (article L’Usine Nouvelle du 15-06-1997) et créé un département “Qualité/Sécurité”.75. perfect adaptat candidaţilor care au o carieră de succes şi care doresc schimbarea firmei la care lucrează pentru a accede pe scările ierarhicfuncţionale. J’ai géré et réglé sans heurts une situation sociale délicate en 1996. este un CV ultra-performant.45/46 136 . ANALYSE FINANCIERE : A travers la responsabilité du résultat brut d’exploitation.limba franceză) : Pierre DALEVILLE 4.limba engleză) : NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: MARITAL STATUS: NATIONALITY: 135 Marilyn BROWNE 806 Tiverton Place . par l’amélioration de l'organisation et des techniques. Amélioration de la sécurité sur les chantiers avec une réduction en 4 ans de 65% du taux de fréquence et de 75% de taux de gravité.Corfield . (Société des Mines PALMIER) .London N5 2HX 081-928 0000 20 May 1957 Divorced British cf.P. La contribution du site aux résultats du groupe est passé de 12% en 1995 à 28. ADJOINT AU DIRECTEUR D’EXPLOITATION (1992 . préservation de l’éco-systéme par une méthode d’exploitation en “roulement”. 11 . p. Bine realizat. Augmentation régulière de la productivité de l’entreprise passée en 4 ans de 85 T/homme-poste. en prenant plus particulièrement en charge les aspects techniques et opérationnels COMPETENCES MANAGEMENT : Animation et conduite d’une exploitation occupant 200 personnes dont 8 ingénieurs et cadres et 28 agents de maîtrise et techniciens.Goldstein . j’ai préparé l’ensemble des documents financiers d’exploitation. qui a permis d’anticiper et d’éviter une perte de 2 MF sur l’exploitation d’un site éloigné.Ecole Centrale.CA 90 MF (1992/présent) DIRECTEUR D’EXPLOITATION (1995 . Acest tip de CV utilizează “acroşeuri” foarte “comerciale” şi o listă a “savoir faire”-ului candidatului.: (1) 46 92 16 3X OBJECTIF M’intégrer dans l’équipe de direction d’une société industrielle ou de service.M. KOGAN PAGES.Anglais courant ETAT CIVIL 30 ans . moyennant la déviation d’une route. p. cf. 1991 . P. în strânsă interdependenţă cu obiectivul carierei sau al postului. acest tip de CV este o rezultantă a combinării precedentelor.1996.Le Guide du CV. Les résultats: croissance constante de la production (+ 20% par an) et de la productivité/homme. et représenté le directeur d’exploitation dans ses relations avec la direction financière du siège.funcţional 136 (exemplul nr. Editions FIRST/AXIS.1995): En tant que adjoint au directeur d’exploitation. rue Auguste-Comte 92 310 Sèvres Tél.How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want. et par la gestion et la motivation du personnel. suivi analytique de l’ensemble des charges GESTION DU PROJET : Etude et ouverture d’une nouvelle exploitation dont les réserves permettent l’extraction de 3 MT de bauxite sur 12 années. 10 .CURRICULUM VITAE crono . R. 1992.PREPARINGN YOUR OWN CV .5% en 1998. pour participer à son expansion et à sa réussite.funcţional 135 (exemplul nr.3 enfants CURRICULUM VITAE crono . le détournement d’une rivière et l’enlèvement de 30 MT de stérile CURSUS S.

CA = 353 000 mil. I feel my nursing skills together with my trustworthy. 15 000 salariaţi. 1970 Născut la 09. asigurând coerenţa actului managerial. acest tip de CV este foarte des întâlnit şi este recomandabil persoanelor care au experienţă şi/sau doresc ocuparea unui post într-un anumit domeniu . and have had 13 years’ experience as a qualified nurse working in a variety of different medical establishments. 1992. TQM Ca responsabil al unui serviciu de TQM. 350 salariaţi.09. până la nivel de executant). would make me ideally suited to a career as an animal nurse.varianta Director de Producţie) : Eduard IAWORSKI Str. As a result of my State Enrolled Nurse training. I am a familiar with the study of biology. liaising between hospital departments.5. making sure that patients’ notes were up to date.: 071-339 0000 Mrs. Sahnoun.Le Guide du CV. P.1993: 137 Director de producţie la S. Simon Howarth (Theatre Manager) Queen’s Hospital London SE 3 2HJ Tel. Timişoara. hard-working and delicated character. and they need calm but firm handling. 7 secţii producţie cf. Sunt specialist în organizarea şi programarea operativă a execuţiei producţiei (inclusiv utilizare PC-IBM). : Fabricaţie motoare electrice. taking phone calls. doing ward rounds with doctors. J.1948. Gestiunea producţiei Am avut responsabilitatea gestionării unei secţii de producţie cu 150 salariaţi (167 000 mil. wich is caring for animals.76. 1 900 Timişoara Tel.. This has made me patient and tolerant when dealing with the public. ELECTRTIMIS . p. 3 copii Bilingv Engleză/Franceză DIRECTOR DE PRODUCŢIE COMPETENŢE PROFESIONALE De la laborator la secţie de producţie. am promovat o campanie de reducere a cantităţii deşeurilor rezultate în urma procesului de fabricaţie. REFERENCES: Mr. SKILLS & ABILITIES: State Enrolled Nurse : teaching student nurses. Timişoara Căsătorit. 12 .Goldstein . lei/1997). Management Am condus şi am animat echipe de muncă (de la cadre de conducere. C. looking after medical and surgical patients. parcursul meu profesional mi-a adus competenţe în 4 domenii principale: Dezvoltare tehnică Cunosc procesul transformării cauciucului şi al unor materii prime plastice prin intermediul unor tehnici specifice. Ştiu să realizez inserţii metalice prin uzinaj sau ambutisaj (inclusiv procedurile tehnologice de turnare). transferring patients to theatre. EVOLUŢIA CARIEREI PROFESIONALE Din 1993. lei/1997. even angry. LATEX-S. dispensing drugs ADDITIONAL INFORMATION: My working life to date has been mainly caring for people.: + 056 197 5XY (privat) Absolvent Chimie Ind. S. până în prezent: 1985 .C. Editions FIRST/AXIS. chemistry and drugs.A. Michaels 21 Green Vale London SE16 2KY Tel.A.HEALTH: Excellent OBJECTIVE: To use my professional skills in combination with my main interest. completing appropiate paperwork. patients and their relatives are often scared and distressed. dealing with enquiries.S. Cunosc cele mai recente tehnici şi metode de implementare a TQM. Ştiu să motivez oamenii prin aplicarea principiilor delegării autorităţii şi responsabilităţii.: 071-231 0000 CURRICULUM VITAE sectorial 137 (exemplul nr.C. In hospital. : Industria cauciucului. Cluj nr.

relaţii cu parteneri sociali. Obiective: . .1985: 1988-1993: Director de producţie: Departament “Cauciuc Industrial”/150 salariaţi. . realizare. datorită sporirii calităţii produselor. informatică. GEFIN . Management (inclusiv managementul resurselor umane) Responsabil al unui departament cu 23 salariaţi + şef compartiment financiar-contabil.S.Informatizare evidenţă furnizori / clienţi S.creşterea productivităţii cu 85% în 8 ani. Cluj.C.1973 .Trezorerie: previziuni anuale şi urmărire. Parcurs profesional 1995 . . vorbit.ameliorarea imaginii mărcii noastre. tenis de câmp. Cloşca nr.C. . musică clasică.angajarea de personal înalt calificat.: prezent S. citit.scris.R. .17. Posed cunoştinţe (foarte bune) în domeniile: legislaţia muncii. . . formare. Şef personal al unei întreprinderi cu 430 salariaţi.Studii patrimoniale.S.Arad: Fabricaţie produse din cauciuc şi metal/900 salariaţi.Contabilitate generală . . 1973 .recrutare. implementare şi perfecţionare sistem informaţional.l.Legislaţie în domeniu + consultanţă de specialitate pentru alte firme S. Întreprinderea CAUCIUCUL .producţia de materiale izolante pe bază de cauciuc natural şi/sau sintetic pe comenzi şi cu livrare în termene foarte scurte.C. legislaţia salarizării. . legislaţia protecţiei şi securităţii muncii. . ataşat firmei noastre.Apahida Birou “Personal” (şef: 1990 . excursiile montane în grup.debutant Fotbal. 1989 31 ani. 2 copii DIRECTOR FINANCIAR Experienţa mea în domeniul financiar-contabil ( 9 ani) mi-a permis însuşirea şi dezvoltarea unor abilităţi şi competenţe (îndeosebi) în cadrul întreprinderilor mici şi mijlocii. Rezultate : . . fiscale şi financiare. tânăr şi dinamic.reducerea cu 60% a cantităţii de deşeuri de fabricaţie.1991): .A. Rotary 1991 -: 1995 1989 -: 1991 . .plan de restructurare management resurse umane. serv. .E. Diverse Limbi străine: Sport: Club: Maghiara şi Spaniola .ameliorarea nivelului calitativ al produselor.Finanţe.conceperea şi realizarea de noi produse + optimizarea celor existente. 13 . 1970 .s. animare şi salarizare personal.r. Organizare şi informatică Organizare internă + concepere.transpunere în sistem informatic (în 10 luni).1983: Şef Birou “Preţuri”. . patinaj artistic. căsătorit.varianta Director Financiar) : Antal MIHALLY-FARKAS Str. DANTEX COM .: (+) 569 9VY I. .1985: Responsabil producţie. Engleza . CONSEXIM .Cluj-Napoca Şef Serviciu “Financiar .Cluj-Napoca Director Financiar-Administrativ .: perso : (+) 432 8ZX. Cluj-Napoca Tel. viaţa asociativă CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. prioritar în următoarele 3 domenii: Gestiune administrativă şi financiară Perfecta cunoaştere a domeniului administrativ şi a celui financiar din cadrul unei firme mici şi mijlocii (de la evidenţa contabilă primară.1973: Inginer stagiar ALTE ACTIVITĂŢI Tenis de câmp şi competiţii de golf.Reorganizarea evidenţei financiar-contabile (3 luni). 1983 .S.L. până la bilanţ + control financiar preventiv).Contabilitate” .

adaptabilitate facilă la condiţii de stress .Abilităţi: personale comunicativitate. comprehensiune. dorinţă şi capacitate de lucru în echipe tinere şi dinamice.

59 Data naşterii: 12 martie 1971 Studii 1989 . realizând un soft specializat şi acordând. . sprijin tuturor colegilor mei. Timişoara Tel. Perl. 1 900 TIMIŞOARA Tel. 15.26-28. generarea de rapoarte şi situaţii contabile.3. Et.B.32. Windows. cât şi la cel al Filialei. Unix. Circumvalaţiunii nr. Access. MS SQL • Reţele de calculatoare: Novell Netware 2 2.1. atât la nivelul Departamentului financiar-contabil.CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. Windows 97. Windows NT. HTML • Baze de date: dBase. permanent.prezent Elaborarea proiectului de licenţă cu tema “Sistem informatic de gestiune a bazelor de date întro reţea locală de calculatoare. Timişoara Curs de iniţiere în contabilitate (Noul sistem contabil) Curs de limba engleză (International House) Experienţă profesională 1994 1994 . 1995 -1996 Colaborare în cadrul unei echipe-colectiv de la Agenţia de Dezvoltare Economică Timiş (ADETIM). Studiul interacţiunilor”. MS Word • Desktop publishing: CorelDraw. Sc. 4. Unix • Utilitare: MS Excel.40. 3.5624.: (+ ) 40. EnduroMania) Cunoştinţe informatice • Limbaje de programare: C. înregistrarea articolelor contabile aferente operaţiunilor de casă şi deconturi. Ap.varianta : Şef Departament PR138) : Daniel DRAGOMIR Str. TCP/IP.: (40) 56 14 57 87 138 Public Relations – n.1994 1995 1996 Facultatea de Automatică şi Calculatoare.11. Photoshop Limbi străine cunoscute Engleza: fluent Franceza: fluent CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr.0. Bl. 14 . Ap.76 Sc.varianta : Administrator reţea) : Aurelia Diana DRAGOMIR Calea Buziaşului nr. Asistent financiar-contabil la FIMAN (Fundaţia Internaţională de Management) Filiala Timişoara: . . 15 .derularea operaţiunilor cu numerar.m-am implicat în îmbunătăţirea activităţii specifice Fundaţiei.a. sistem e-mail (POP3/SMTP) • Sisteme de operare: MS-DOS. analiza bugetelor. Visual Basic. asigurarea relaţiilor cu banca. în vederea realizării suportului grafic pentru proiecte de interes regional (Ghidul Investitorului. Clipper. I 6. Foxpro. dbFast.

Preston. Romania. “Mihai Eminescu” High School .purtător de cuvânt.Timişoara. UK 1989 . HOBBY . oct. West University .Timişoara • media de absolvire : 9.1996 : TV Journalism & Multimedia la The University of Central Lancashire. graduated in May 1998. • oct.uri : Dali. Tori Amos.PR & Marketing Design Agency . Romania. Ştirile PRO TV REFERINŢE : • Ioana CERCEL .reporter.03 .Timişoara. West University .Timişoara. Et.PRODAN@UVT.Timişoara. 27. .iunie 1998 : Festivalul Internaţional de Artă Studenţească . Ap. 1993 / 1995. 173 Bl.excelent Franceza . tel/fax: 285 YZ6 .06.Timişoara.Roma. ap. 1995 : Ziarul “Forum Studenţesc” .1998.Timişoara . Fac.UVT • media generală : 9. Department of Psychology . Department of Social Work .reporter prezentator la Redacţia “Social .1992 : Curs Limba Engleză . “Babeş-Bolyai" University.oct.87. Department of Psychology . A.TIM. 1997) şi III (Poiana Pinului.1997 : Jurnalistică şi Engleză la Facultatea de Litere. cf. 16 Decembrie 1989 nr. UVT.Data naşterii: 9 iunie 1974 STUDII 1993 . Departamentul “Evenimente Locale”.NAPOCA 1 900 TIMIŞOARA Telephone : 064 / 410 X6Z 056 / 203 6V3 Marital Status : unmarried EDUCATION : “Babeş-Bolyai”University .June 1993 139 autoarea CV-ului (redactat în engleză.04.Participarea la Congresul European al Studenţilor în Relaţii Publice . Diploma . 1 900Timişoara CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr.50 • lucrarea de licenţă: “Programele MEDIA ale Fundaţiei pentru o Societate Deschisă şi învăţământul universitar din Timişoara” • 11.Timişoara . decembrie 1996 . 5 Y BC. 1.Cluj-Napoca. solicitării) candidează pentru un post în cadrul unei Instituţii Centrale – n.dr.prof.Satu Mare.ian.Departamentul “Relaţii cu Presa”. 57 16 Decembrie St. Romania. 16 .1994 : Ziarul “Timişoara” . 75 Y. Romania. apr. Litere . Sc.Intoleranţă”. 8. • Anca PRODAN .Tineret”. Romania.STUDENTFEST’97 . Spitalul Judeţean Timiş.MASTER Program in “Management and Administration in Social Work” Cluj-Napoca. • 1992 : Diplomă atestat operator calculator • 03. Romania. Istorie şi Filosofie . Nr.Absolvent HL (High Level) LIMBI STRĂINE : Engleza .02 .aprilie 1997 : ‘PROMOSEVEN” . .3.40.1995 : RADIO TIMIŞOARA .1993 : Liceul de Informatică “Grigore Moisil” .03. 1996 : GALLUP INTERNATIONAL . febr.LIF.English Language Courses . Certified at Level IX. Jurnalistică şi Public Relations • mai . 1996) la Competiţiile Naţionale pentru Debate. . tel.1993 . I Pârvan nr. INTERNATIONAL HOUSE .varianta : Şef Serviciu SOCIAL139) : Ioana Adelina CHIVU Address : 22 Decembrie St.07. 1994 .operator de interviu.31. Bach. media la bacalaureat : 9. univ. graduated in June 1997. ALTE INFORMAŢII • • • • . Sc. e-mail A.CERP . Ap. 49 Bl.International House din Timişoara .dec.Premiile I (Sinaia.Responsabil tematic “Toleranţă . Bd.dr.Bd.: 058 57 84 90 Timişoara. graduated in June 1997. media licenţă : 9.sociolog.post local regional de radio .a. 5 3 400 CLUJ .56.acceptabil EXPERIENŢĂ în Comunicare. Nr.

August.Timişoara.A. April 1996.Conference. • representing ACS in Cluj-Napoca area. Romania. Basel.TIMIŞOARA : Training for Field Practice Supervisors in Social Work Timişoara. working with media. SOCIAL WORK INTERNSHIP S.Graduation Thesis. • The Images of the Home in Street Children Drawings . June 1997. Romania – May 1996 WEST UNIVERSITY .TIMIŞOARA : Management of Human Resources in the Industrial Transition in Romania Timişoara. CHRISTIANA CHRISTIAN SERVICES .Timişoara. Romania – May 1995 SUPPORT CENTERS INTERNATIONAL : How to Write Grant Proposal Timişoara. March-May 1997: macro level responsibilities including the promotion of social work. October 1993-May 1994: micro level responsibilities including social histories. micro level responsibilities including social histories. Romania – May & June 1996 UNICEF AND WEST UNIVERSITY . Romania. Romania. October-December 1996: macro level responsibilities including fundraising. October-December 1992. 1996.European Conference. • Industrial Conflict: Social Intervention at the Workplace .Arad. RUDOLPH WALTER ORPHANAGE . • Aspects of Social Work Intervention at the Workplace . Romania. Romania – December 1995 UNICEF CONFERENCE : Child Protection in Social Work Timişoara. Cluj-Napoca. Romania. Romania. RESEARCH PRESENTATION AND SCHOLAR ACTIVITIES • Religious Aspects in Social Work . Romania – February 1996 MINISTRY OF YOUTH AND SPORT : Hot-line Trading Timişoara. March-May 1993: micro level responsibilities including social histories. Romania – February 1996 BETHANY SOCIAL SERVICES : Effective Communication Timişoara.Timişoara. “COSOC” . Romania – May 1995 SUPPORT CENTERS INTERNATIONAL : The Leading Community Timişoara. October-December 1994: micro level responsibilities including casework and work with individuals.Timişoara. May-July 1995: macro level responsibilities including non-profit organization administration. publicity. Timişoara.C. World Vision.present: • coordinating ACS in Cluj-Napoca. West University . ACS . etc. Romania – May 1995 ROMANIAN FOUNDATION FOR AN OPEN SOCIETY : . • collaborating with local GOs and NGOs (Child Protection Department. Romania.Timişoara. DEPARTMENT OF LABOR AND SOCIAL PROTECTION . September 1996 . • social work intervention.Conference.). COUNTY AUTHORITY OF PROTECTION .Timişoara. CONFERENCE & WORKSHOPS ATTENDED : ROMANIAN FOUNDATION FOR AN OPEN SOCIETY : Public Relation Courses Timişoara.S.ROMANIA.. Children Policlinic. Timişoara. May 1995. HOPE REHABILITATION CENTER FOR MENTAL AND PHYSICAL DISORDER .WORK PLACE : ANTHONY CHRISTIAN SERVICES (ACS) . Iaşi.

Romania – December 1995.Support Therapy for Post-abortion Syndromes Ilieni. Bethany Christian Services. Timişoara. 1992 Social Work Week in Cluj Napoca Cluj Napoca. Romania – April 1995 VOLUNTEER WORK : Take Our Daughters to Work. Timişoara. 1993. March 1997 macro level responsibilities including working with media ABILITIES • • drive license PC knowledge . Peace Corps Volunteer Program. Romania. Romania – April 1996 Good Heart Fund-raiser.

Editions FIRST/AXIS. articles. histoire industrielle. 17 . géographique ou stratégique des événements importants dans la vie du Groupe. • Responsable de communication interne • Création.a. P. en français et en anglais. travail direct d'éditeur avec tous les prestataires de service (directeur artistique. ingénierie pétrolière…). • Conduite d'un bilan image du Groupe amenant la direction générale et les différentes entités à prendre en compte l'importance des questions de commnunication externe et interne • Conception et réaction d'une grade variété de support d'information interne ou externe: brochures de notoriété. "Avenirs" • Responsable et. rue André Malraux 92400 COURBEVOIE Tél. Restauration de la rentabiliré. feuille d'information en français et en anglais permettant de décrire "à chaud" et de situer dans leur contexte économique. Opérations de marketing direct. Budget de fabrication ramené de 2 MF à 1 MF. culturels.). • Edition d'ouvrages techniques ou grand public relevant par leur sujet de la sphère d'intéręt du groupe BRIARD et contribuant à sa notoriété (sciences de la Terre. selon les ouvrages. p. graveur. gérant de BRIARD Edition Presse S. scientifique ou techniques de son temps. C. agences. • Définition d'une formule éditoriale originale. 1985/1988 • Chargé d'etudes au département Etudes et documentation • Définition et formulation des axes de communication institutionnelle de BRIARD assurant la cohérence des actions de communication menées par les différentes entites du Groupe et fournissant les éléments d'une image globale. donnant de BRIARD l'imagine d'un groupe international en prise sur les problèmes économiques. direction des Ressources humaines et de la communication Depuis 1988 • Chef du département Publications Périodique (cinq personnes) • Direction et rédaction en chef de "BRIARD Information". etc. 1992. 140 varianta în limba franceză. • Définition et pilotage du journal mensuel interne de BRIARD. notes de synthèse. 1984/1985 • Adjoint au chef du département Cinéma-Vidéo • Lancement du magazine vidéo trimestriel. Sahnoun. fabricant de papier. déclinable en externe comme en interne. Goldstein – Le Guide du CV. . revue de prestige trimestrielle édittée en français et en anglais. réalisation et diffusion en France et à l'étranger de "BRIARD Express". 146.varianta140: Responsabil Comunicare Internă) : René LEVEQUE 4 bis.CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. cohérente avec la politique de communication institutionnelle.r.l. auteurs. avec les partenaires de co-édition. Tirage : 20 000 exemplaires. destiné à faire le lien entre le siège et nombreuses filiales à l'étranger. EXPERIENCE PROFESSIONNELLE Groupe BRIARD. (1) 46 18 20 3X (répondeur) Célibataire Né le 6 juin 1952 COMMUNICATION INSTITUTIONNELLE 10 ans d'expérience au siège d'un groupe de dimension internationale. cf. • Maîtrise et réduction des coűts de production: réorganisation par catégories socio-professionnelles du fichier des abonnés. • Gestion commerciale de la société en liaison. depuis 1990. compositeur.

de Lille (Service public. p. des emballages. Clientèle : Les industries agro-alimentaires. Editions FIRST/AXIS. • Micro-informatique: traitement de texte (Word 4). écrit. 141 varianta în limba franceză. du papier-carton. chimiques. Création et rédaction en chef de la revue "Perspectives" (bi-annuelle.P. FORMATION Titres et diplômes • Ancien élèves de l'Ecole Normale Supérieure (Lettres.Palettisation . parlé) • Russe (notions) CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. de la verrerie. . Goldstein – Le Guide du CV. cf. 1980) Formation permanente • Droit de la propriété littéraire et artistique (Asfored).Tours) Activité du groupe : Production et vente de machines d'emballage Conditionnement . 1992. 18 .1981/1983 AFME (Association Française de la Maîtrise de l'Energie) • Détaché par le ministère de l'Education auprès de cette association d'utilité publique. C.E. des produits du bâtiment. tirage : 30 000 exemplaires).varianta141 : Director Comercial) : Georges LECAS 10. messagerie (Profs). 1980/1981 Stage d'agrégation • Professeur de Lettres (Saint-Germain en Laye) 1979/1980 Service national • Professeur de Français à l'Ecole des Officiers de Toulon. • Anglais intensif (Institut Britannique) LANGUES • Anglais (lu.Manutention Conception et réalisation de systèmes. Sahnoun. 1975/1979) • Agrégé de Lettres (1977) • Diplômé de l'I. P. avenue Kleber 37000 TOURS Tél : 42 41 18 2X (personnel) 46 18 24 3X (bureau) DIRECTEUR COMMERCIAL INGINIEUR ARTS ET METIERS Expériences Industrie Langues étrangères : Anglais et Allemand EXPERIENCE RECENTE DIRECTEUR COMMERCIAL Depuis 1988 (Groupe MAEWEST International . 126/127.

Mexique Missions : • Animation. LE MANS) Activités : Production et vente d'appareils de levage Clientèle : Toute l'industrie en général. à la vente.A.L. et réalisation d'un catalogue • Suivi direct des grands comptes et des agents étrangers RESPONSABLE DE SECTEUR puis RESPONSABLE EXPORT (1975 . Manghreb. : CA environ 90 MF. 2 . SITUATIONS ANTERIEURES DIRECTEUR COMMERCIAL (1985 .O. sydnic de copropriété Réalisations : • Construction de 4 programmes immobiliers (170 logements) • Sydnic de 30 co-propriétés INGINEUR DE PRODUCTION puis DIRECTEUR D'USINE (1969 -1972) (SOCIETE A. l'E.CONGO Missions : • Intérim de direction d'une usine existante • Diriger la construction d'une nouvelle usine de fabrication.SENEGAL. effectif 110) (Groupe MOP SOMERSET.M MINIERE) Lieux de travail : 1 . 3 . Suisse.Missions : • Conduire la stratégie commerciale • Diriger une force de vente de huit ingénieurs technico-commerciaux en France • Gérer les relations avec les filiales et les agents commerciaux étrangers.F. et d'agents étrangeres • Responsabilité d'une filiale en RFA • Etude de nouveaux marchés export GERANT DE SOCIETE (1972 . à la gestion de l'encours devis. contrôler et orienter leur activité • Lancer une activité d'ingénierie de Groupe pour exploiter et valoriser les synergies entre les sociétés du groupe • Communication interne et externe Réalisations : • Progression du chiffre d'affaires de 50% en 4 ans • Conception et mise en place d'un fichier commercial informatisé servant au marketing..1987) (Société V. et à l'évaluation glissante des prévisions de commandes • Révision du système de rénumération des commerciaux • Etudes marketing • Communication interne et externe • Lancements de nouveaux produits • Affaires d'ensemble. TOURS) Activités : Matériels thermique et machines d'emballage sous film Zone d'action : • Secteur Loire et région parisienne puis • République Fédérale Allemande.E. suivi et appui technico-commercial de trois vendeurs nationaux.D. Afrique du Sud.GUINEE.1975) Activité : • Promotion immobilière.1984) (Société ARVIST. le recrutement du personnel local et la mise en route de la production . l'Armée Réalisations : • Création d'un réseau de vente commun (6 agents) • Définition d'une nouvelle gamme d'appareils • Définition d'un tarif. Bénelux.

cf. • Améliorer de 20 % l'indice qualité du réseau. 700 salariés Missions : • Créer. 152/153. Développer les activités de diversification (magasin. P.A.VENTE DU RESEAU FRANÇAIS Mission: Moyens: • • • • • Depuis 1990 Définir une stratégie. Administratif et financier RESPONSABLE MARKETING "ACTIVITES NOUVELLES" 142 varianta în limba franceză. C. p. Formation. Filiale autonome de HILO France: CA 980 MF. j'ai relevé le défi de: • Ouvrir 45 magasins. En deux ans. Chef de produits. 1987-1990 Moyens : Trois priorités absolues: • Ouvrir le maximum de magasins le plus rapidement possible. Etablir une nouvelle politique contractuelle. Editions FIRST/AXIS. Résultats: J'ai réussi à: • Accroître de 12 % la part des marges de diversification. • Embaucher. Recrutement. Merchandisers Contrats. Grande Rue 92330 SCEAUX Tél. Management direct. Responsable de 20 cadres: Promotion Publicité. • Recruter et former les hommes. permettant d'argumenter les marges de distribution. Renforcer les campagnes nationales de promotion publicité.S. intégrer et mobiliser 700 collaborateurs de tous niveaux. Achat. 45 magasins. Sahnoun. • Abaisser de 12 % les coűts commerciaux par le refonte des contrats.varianta142: Director General) : Bruno ROMANI 33. 19 . chargée de développer et d'exploiter en direct un nouveau type de magasin de proximité. Vente. 1986-1987 Résultats : 4 collaborateurs principaux: Marketing. • Participer à la préparation d'un réseau européen. dans le Groupe HILO (distributeur pétroles et carburants) DIRECTION DU MARKETING .DIVERS Service Militaire : Ingénieur mécanicien de la Marine CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. Depuis 1973. diriger cette société. • Atteindre des résultats financiers superieurs de 8% aux objectifs. 1992. Augmenter les revenus du patrimoine foncier et commercial. . DIRECTEUR GENERAL "ACCES RAPIDE" . lavage. • Assurer et conserver la maîtrise des résultats. Goldstein – Le Guide du CV. location auto…). 43 62 10 2X (personnel) 44 12 00 6X (bureau) J'ai dévelopé et mis en oeuvre avec succés des projets de chaînes de points de vente pour des produits et services grand public et à forte composante marketing.

administrative. Responsable de 7 cadres ASSISTANT DU DIRECTEUR "RESEAU ROUTIER" 1985 En 12 mois j'ai réussi à: • Créer une méthodologie qui m'a permis de faire évaluer les forces et faiblesses ainsi que la pérennité de 1500 stations du reseau. • Identifier et mener à bien la fermeture de 230 stations.S. 4 enfants Loisirs : tennis.T.Missions: Moyens: Résultats: Définir et proposer la politique de diversification du reseau Etudier et lancer des activités nouvelles très rentables. en synergie avec l'activité "carburant" et valorisantes pour l'image de marque J'ai réussi à: • Adapter un type américan de magasin de proximité et imaginer la chaîne de points de vente "Accès rapide" . Obtenir des rentabilités supérieurs de 20 à 50 % au seuil requis.A. Négocier avec succès des autorisations réputées "impossibles".A.E. • Etudier développer et contrôler la mise en śeuvre d'une chaîne de lavage auto qui a dégagé 15 MF de marge dès la première année. la structure commerciale. comptable et informatique du réseau.. peinture Créateur et président du Club Peinture Municipal . "VENTE PAR CATALOGUE" CONTROLE DE GESTION "PLAN A 7 ANS" DIRECTEUR REGIONAL "TOTAL GABON" LANGUES Anglais (courant) et Allemand (débutant) FORMATION Diplômé E. • • • • Détecter des emplacements très intéressants.E. • Refondre entièremenet la politique contractuelle. golf.. 1981-1982 1978-1980 1973-1977 1983-1984 CONTROLEUR DE GESTION G. • Convaincre la direction internationale d'investir 400 MF pour la mise en oeuvre de ce projet. Option: Marketing (1971) Licence sciences economiques (1971) ERCA : Contrôle de gestion (2 stages) Stages internationaux en langue anglaise: • Marketing (3 sessions de 15 jours) INFORMATIONS PERSONNELLES Né le 03/09/1946 Marié. RESPONSABLE EXPANSION "ILE DE FRANCE" Missions: Résultats: Rechercher des emplacements et créer de nouvelles station services.S.C. Concrétiser deux fois plus d'affaires que les objectifs fixés.

în vederea susţinerii interviului. distanţele dintre acestea. scrisoare de prezentare. în ultimă instanţă. facil.. în calitate de “prestatari”.. Şi încă un amănunt esenţial: nimeni. “înălţimea” şi/sau “adâncimea” “codiţelor” literelor b. cursivitatea scrisului.. în timp ce noi.deşi traducerea “scrisoare de introducere” ne apare ca. mai ales.Neuman .. costă!. • dacă răspundeţi unei candidaturi solicitate “spontan”147 sau unei discuţii telefonice..56 . ea va putea constitui şi obiectul unei analize grafologice146 (înclinarea şi caracterul literelor.Arta de a găsi o slujbă bună. vom face “pasul” esenţial. urmare a unor „lucruri“ auzite şi/sau discutate cu cineva. Pentru că. pentru că. d. scrisoarea de motivaţie “lansează pe orbită” CV-ul şi ne asigură că multe dintre elementele necesare potenţialei reuşite la interviu vor fi atent studiate de cititor(i). H. la A FACE . Bucureşti.CAPITOLUL X: REDACTAREA SCRISORII DE MOTIVAŢIE143 Scrisoarea de motivaţie este un element decisiv în şi pentru selectarea. motivaţiile de bază capabile să susţină candidatura noastră.L. 144 Nici chiar „pilele“ şi/sau „relaţiile“. 146 Nu vom intra în detalii. Scrisoarea de motivaţie trebuie să constituie rezultanta reuşitei demersului nostru pentru un marketing direct. vom fi capabili să ne prezentăm aşa cum suntem.“Iată cine sunt eu şi ce am reuşit să fac până acum” (în CV) . scrisoare de introducere (cf. în acest mod. cu atât mai mult cu cât nu veţi crea imaginea unui simplu “căutător (vânător) de job-uri”. Ne permitem să apreciem că scrisoare de motivaţie este mult mai convingător ! … . Practic.a. pus la dispoziţia unei firme profesioniste (elementele de flatare nu sunt întâmplătoare ! …). – n. Astfel. 147 spre exemplu. scrisoarea de motivaţie trebuie redactată manual. o dată ce am reuşit să “asimilăm” regulile simple ale redactării scrisorii de motivaţie (reguli pe care le vom reda în cele ce urmează). 1994.a. “aplecarea” acestuia. nu ne va putea susţine mai bine candidatura144. . mai ales. p. la fel ca şi pentru CV-ul dumneavoastră.). scrisoarea de motivaţie este cea care va putea releva.. 143 Mai este întâlnită (chiar dacă are un conţinut diferit) şi sub denumirile: scrisoare de “acompaniament”. deoarece experţii în grafologie sunt foarte greu de găsit şi.. convingător şi pertinent … 10. scrisoarea de motivaţie poate fi tehnoredactată (de asemenea. f etc. 145 Nu omiteţi să indicaţi titlul ziarului (revistei) şi data apariţiei anunţului!.. “clientul” (cititorul) va putea sesiza. cât şi. De asemenea. de a ne dovedi realmente utili firmei pentru care dorim să lucrăm. – n.n. cuvântul-cheie este “impecabil” şi implică respectarea următoarelor elemente fundamentale: • cumpăraţi hârtia de cea mai bună calitate.a.R.. capacitatea noastră de a fi performanţi şi competitivi şi. – n. a oricărui candidat la ocuparea unui post. respectiv trecerea de la A FI . etc.. este obligatorie utilizarea unei imprimante laser !). în afară de fiecare dintre noi.“Iată cum pot eu să contribui la soluţionarea problemelor cu care se confruntă firma dumneavoastră”(în scrisoarea de motivaţie) . Business Tech International Press S. – n.a. • dacă răspundeţi unui anunţ de scoatere a postului la concurs145. forţată !).1 Regulile redactării scrisorii de motivaţie Regula 1: Prezentaţi-vă cât mai elocvent (convingător) ! Aici. veţi face dovada imaginii profesionalismului dumneavoastră. fapt sigur...a. atât disponibilitatea. cel puţin. Aceasta. cu o mare putere de nuanţare.

• • ci a unei persoane care. Regula 2: Personalizaţi conţinutul scrisorii dumneavoastră de motivaţie ! Să nu omiteţi un aspect esenţial: scrisoarea de motivaţie nu este adresată nici unei persoane juridice (firma X. Astfel. cât şi.. va putea aduce soluţii firmei în care îşi va desfăşura activitatea.. etc. “CV-ul anexat prezentei scrisori ilustrează atât disponibilitatea. depinde de gradul de „impunere“ pe care doriţi să îl „imprimaţi“ interlocutorului. Spre exemplu. în cadrul compartimentelor X. în context.. ci unei persoane fizice ! … în acest context. practic.). un paragraf distinct al scrisorii de motivaţie trebuie să îl informeze pe cititor că “background”-ul de care dispuneţi reprezintă o potenţială valoare pentru firma sa. textul scrisorii de motivaţie nu trebuie să depăşească o pagină creând. nominalizaţi ! ) deţine un segment important în zona …”. “M-am familiarizat cu activităţile firmei Dumneavoastră încă din anii studenţiei. data unei întrevederi ?”. întotdeauna. cu puterea faptelor.a. deci respectând protocolul redactării oricărei scrisori de afaceri. Societatea Y etc. interviul) ! în finalul scrisorii de motivaţie. pentru a putea stabili. puteţi apela la formulări de genul: “Recent. nu ezitaţi să sugeraţi interlocutorului (cititorului) că o întâlnire cu domnia sa (chiar prealabilă interviului) va fi de natură să clarifice multe (sau unele) dintre punctele comune pe care doriţi să le soluţionaţi. cunoaşteţi rezultatele de ansamblu ale acesteia. “Am reflectat asupra unor posibilităţi de amplificare a efectelor strategiilor de marketing capabile să contribuie la dezvoltarea noilor Dumneavoastră activităţi. îmi permit să apreciez că voi reuşi să contribui la ameliorarea rezultatelor firmei Dumneavoastră”. 148 . etc. în acest context. cu prilejul stagiilor practice pe care le-am desfăşurat. scrisori-tip. “… trebuie să fie făcute …”. apelarea şi/sau utilizarea exprimărilor impersonale (de tipul: “… se poate realiza …”. Spre exemplu..) şi nici unei funcţii (Managerului General. în acest context. capacitatea de a îmi asuma sarcinile implicate de problematica activităţilor specifice firmei Dumneavoastră”. Regula 4: Relevaţi faptul că formarea şi experienţa dumneavoastră profesionale corespund nevoilor firmei pentru care candidaţi. precizarea unei date se poate dovedi a fi extrem de oportună (aceeaşi modalitate de abordare poate fi utilizată şi pentru a afla când vor fi făcute cunoscute rezultatele selecţiei). astfel încât să putem discuta despre problema respectivă”. “… cred că aş putea face …”.. etc. – n. o simplă referire la trecutul dumneavoastră profesional şi/sau la capacităţile de care dispuneţi (relevate în conţinutul CV-ului !…) va fi suficientă (spre exemplu: “Luând în considerare pregătirea şi experienţa mea în domeniu. nu expediaţi. niciodată. evitaţi.). Regula 3: De la început. în anii 1996-1998. m-am interesat asupra întreprinderilor care domină piaţa produselor … şi am constatat că firma Dumneavoastră (eventual. de asemenea. Regula 5: Solicitaţi o întâlnire (deci. “Activitatea societăţii de consulting managerial pe care o conduceţi este extrem de utilă şi interesantă şi pentru mine. cât şi scrisoarea de motivaţie ! … şi. Y şi Z …” etc. un aspect “business”. . Procedând într-o asemenea manieră. se poate apela la formulări de genul: “îmi permiteţi să vă contactez la începutul săptămânii viitoare. mai ales. etc. că nu expediaţi o “scrisoare-tip” şi nici una “standard”. subliniaţi faptul că ştiţi care sunt activităţile şi obiectivele firmei pentru care candidaţi şi că. în orice situaţie. prin angajarea sa. nu ezitaţi să apelaţi la orice fel de mijloace pentru a identifica persoana care vă va citi atât CV-ul. mai ales că am luat cunoştinţă de rezultatele pe care le aveţi înscrise în fişierele informatice ale Camerei de Comerţ şi Industrie a României”. sper (sau cu siguranţă)148 că veţi fi de acord să ne întâlnim în săptămâna a doua a lunii …. scrisori fotocopiate şi/sau imprimate !. Directorului de Personal etc. de comun acord cu dumneavoastră. în strânsă corelaţie cu o problemă sau nevoie pe care tocmai aţi abordato. îi veţi demonstra cititorului. în acelaşi timp. de asemenea.) şi/sau condiţionale (“… s-ar putea realiza lucrul…”..

Regula 6: Apelaţi. printr-un P. cu siguranţă. 2. autorul scrisorii de motivaţie nu trebuie să recurgă la nici un fel de exagerări (spre exemplu. prin conţinutul său. unul dintre cele mai importante aspecte pe care l-aţi supus analizei ! în acest mod. la firma Z. etc. în general. despre care părinţii şi prietenii aveau numai cuvinte de laudă ! …”. aşa cum experienţa o demonstrează. atunci când consideraţi oportun. atenţia interlocutorului. în urma unui anunţ într-un ziar (jurnal) – n. într-o majorare cu 37% a volumului valoric al desfacerilor către terţi”. în trei părţi. H. veţi reuşi să deveniţi nu numai mai convingător. 151 Facem referire la scrisorile de motivaţie elaborate. reflectându-se. lei. la un P. De asemenea. Succinta introducere a autorului în contextul dat şi/sau creat este util să includă. 3..a. în general. elementele fundamentale care l-au determinat pe candidat să aplice pentru postul scos la concurs. primul paragraf şi P. op. “în urma aplicării celor trei măsuri tehnico-organizatorice pe care le-am propus. relevând. succinta “introducere” a autorului în contextul creat şi/sau dat. 56-67) tratează problematica “scrisorii de introducere”. valoarea contractului semnat cu reprezentanţii Concernului (Trustului sau Firmei) Y fiind de 1 500 mil.S. cu încredere maximă. la un post-scriptum (P.S.a. Deci.. alături de acesta. . care să dea un exemplu cifric al unei (unor) realizări personale (spre exemplu: “în urmă cu două săptămâni am încheiat negocierile pentru achiziţionarea produsului X. nu ezitaţi să mai reţineţi.. “Am auzit . expunerea motivaţiilor care stau la baza depunerii candidaturii. p. într-o manieră cât mai convingătoare. necesităţii şi importanţei scrisorii de motivaţie se insistă mult prea puţin în literatura de specialitate . imperativ. ci şi un cât mai fidel exponent al trăsăturilor unei persoane care acordă maximum de atenţie detaliilor cele mai … semnificative … 10. este total ne.. – n.9 mil. şi total neintenţionat! .cit. scrisoarea de motivaţie nu trebuie să repete informaţiile incluse în conţinutul CV-ului.. mai ales. oferă salarii extrem de atractive 149 150 . dar. cât şi.S. În şi prin expunerea motivaţiilor care stau la baza depunerii candidaturii. ). recomandabil ca. după cum urmează: 1.Neuman.-urile sunt cel mai atent (şi de toată lumea) citite ! … Aşadar. Practic. În general. câteva momente.S. la finele oricărei scrisori. în context. printr-un P. în finalul scrisorii de motivaţie.că firma Dumneavoastră este cea mai importantă în zona Europei Centrale şi de Est. subliniem faptul că orice prezentare. apelaţi. este recomandabil ca orice scrisoare de motivaţie să fie structurată 151.S.) a interlocutorului – n. Redactarea conţinutului scrisorii de motivaţie trebuie să reflecte.. productivitatea muncii pe un salariat a înregistrat un spor mediu lunar de 6.a. apelate trebuie să releve. prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplică autorul152. să mai reţineţi. atenţia cititorului.atenţie la “capcanele” programării neuro-lingvistice ! … .a. este atât util.a. ne permitem să apreciem că asupra utilităţii. Nu putem fi de acord cu uşurinţa cu care unii autori (spre exemplu. puţin. pe bază de contract. este de o maximă importanţă pentru recrutor150. a cărui utilizare ne permitem să v-o sugerăm. – n. este vorba despre elemente de flatare (negratuită!. totodată.2 Conţinutul unei scrisori de motivaţie În general. faptul că “job”-ul dorit şi domeniul de activitate în care se circumscrie acesta constituie “firul roşu”153 care “călăuzeşte eforturile “de-o viaţă” depuse de candidat pentru reuşita carierei sale. încă din fragedă copilărie mi-am dorit să pot lucra în firma Dumneavoastră. Acesta constituie un ultim posibil … truc. referire la post. deoarece. alături de referirea la anunţul publicitar de scoatere a postului la concurs. lei”. 152 Practic.. demonstrarea interesului pentru viitorul potenţial loc de muncă.). motivaţie etc.. “în treacăt”149 (! …).n.şi/sau contra-indicat să apelaţi la formulări de genul: “Interesul meu pentru firma Dumneavoastră este enorm.. 153 Expresia este extrem de des uzitată în Occident!.

“clişee” şi/sau “tipare”-standard capabile să “asigure succesul incontestabil al autorului textului”. “scrisori de introducere ca urmare a unui anunţ orb” (!?! … . Sc. îmi vor putea permite să-mi aduc aportul 158 din plin la reuşita afacerilor de prestigiu ale firmei dvs. în conţinutul scrisorii de motivaţie.n. aşadar.a. Sahnoun. ofensivă şi relevantă pentru crearea unei imagini complexe şi complete asupra personalităţii şi motivaţiilor acestuia. a numelor autorilor) sunt autentice – n. A 53. 58). în echipa viitorilor săi colegi. traduse eronat ! … . cuantumul salariului nu poate constitui obiectul unei (unor) negocieri prin … corespondenţă . formată şi dezvoltată în spiritul mentalităţii specifice învingătorului . nelăsând loc nici unei interpretări defavorabile la adresa redactantului156. Goldstein – op. pericolul înscrierii. constituie tot atâtea motive care mă determină să doresc cu ardoare ocuparea postului scos la concurs”. 6. Prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplică autorul “vine” să încheie o scrisoare dinamică. etc. cât mai nuanţat (dar şi … “fin”). rapid şi eficient.a. a pretenţiilor salariale. 10. cit. principalele trăsături ale caracterului candidatului (spre exemplu: “Capacitatea de a lucra în echipă. “Cunoştinţele mele solide în domeniul parapsihologiei şi astronomiei. adaptabilitatea la condiţiile impuse de un mediu ambiental din ce în ce mai concurenţial.) şi alte câte şi mai câte (mai degrabă. pentru că aptitudinile mele nu pot fi relevate decât în cadrul unei firme de prestigiu. Descrierea motivaţiilor trebuie să fie simplă.. menţionarea..(actualmente câştig. p.. 13. echivalentul. Pe baza elementelor incluse în consideraţiile expuse. etc. p. de regulă. cu atât mai favorabile vor fi concluziile referitoare la personalitatea acestuia. în continuare.). H. în contradicţie cu unii autori155. cit.2.exemplul159 nr. a 385 USD/lună154 şi consider că aportul meu va fi de natură să îi confere o şi mai puternică poziţie pe piaţă ! …”.).n. – n. etc.. . dinamice şi competitive”. 56-67.a. 231) . net. “scrisori de apropiere directă” (!?! … .).n. alăturate dorinţei mele de a reuşi . spre exemplu: “Sper să fie vorba despre o ofertă serioasă. cât de agramat apare (atât de des uzitatul!.78.a. Neuman – op. SCRISOARE DE MOTIVAţIE . posibilităţile şi disponibilităţile personale.. “explorează” viitorul loc de muncă. constituie doar câteva dintre motivaţiile care mă determină să cred că mă voi putea integra cu succes în cadrul unei echipe tinere.). câteva dintre modalităţile posibile de redactare a conţinutului unei scrisori de motivaţie (evident. C.n. se poate dovedi a fi o gravă eroare. iar textul constituie rezultanta unei întâlniri (reuniuni) cu solicitatorul: Daniela POPESCU Str. “hiperbole” etc. în contextul creat..).a.cit.. prin scrisoarea sa de motivaţie. va avea. coroborate cu puternica şi solida pregătire tehnico-economică de specialitate. alături de puternica mea ambiţie de a reuşi în toate acţiunile întreprinse. . Bl. ne permitem să apreciem că textul scrisorii de motivaţie trebuie să fie dinamic.n. Mãrgeanului nr. în scrisoarea de motivaţie. autorii mai sus citaţi optează şi pentru “scrisori exploratorii” ( a se vedea şi exemplul nr. în lei.1. Este. 156 spre exemplu. 159 subliniem faptul că toate exemplele redate (cu excepţia. etc. incisiv şi ofensiv. în acest context. succintă şi la obiect şi să releve. ci doar variante alternative de puncte de vedere relevate ca urmare a unor experienţe trăite şi/sau dobândite).a. “înalta capacitate şi disponibilitate pentru efort. a unor (pentru a fi mai nuanţaţi în exprimare ! …) “parabole”. 158 !!!. p..dorinţă creată. Sector 4.a 155 P.”scrisori-oglindă” . uneori.4 de la p..1. 202-211. Ap.a. Et. obligatoriu ca redactantul scrisorii de motivaţie să se informeze asupra unor date de bază ale activităţii firmei pentru care aplică şi să releve. cât şi a capacităţii sale de a se integra. vom prezenta. în scopul demonstrării atât a unei înalte adaptabilităţi. Aceasta. în conţinutul Regulii de aur nr.) „să-ţi aduci aportul“!!!. Şi tot spre exemplu: un autor care. gramaticale şi/sau caracteristice propriei personalităţi (ca.. aproape sigur. puternică şi dinamică ! …”. 157 Am mai efectuat o referire la aceste aspecte la cap. Mai mult. cu cât mai mari vor fi “deschiderea” şi sinceritatea autorului. Bucureşti 154 Contrar părerii lui H. dificultăţi în aprecierea sa de către interlocutori ! … -n.1: adresantul este cunoscut. ! …”. “scrisori-CV”. nu putem emite pretenţia de a oferi modele. Reamintim157.Neuman (op. cu atât mai mult cu cât.

Experienþei firmei pe care o conduceþi.. este mult mai important. dublat de puternica dorinþã de a reuşi în cadrul unei echipe tinere şi dinamice. inclusiv cunoştinþele de specialitate dobândite ca urmare a stagiilor de perfecþionare efectuate în unele universitãþi şi întreprinderi din þãri membre ale Uniunii Europene. caut un loc de muncã capabil sã îmi permitã valorificarea aptitudiniloor şi disponibilitãþilor mele în domeniul managementului resurselor umane. diversitate şi efecte economico-sociale implicate. 160 161 se poate apela şi la iniţiala cu minusculă! . dinamismului şi competitivitãþii acesteia. mi-a conferit o şi mai puternicã motivaþie pentru a mã implica în problematica managementului resurselor umane. În calitatea mea. în mod deosebit cel al relaþiilor inter-personale. . în mai multe firme de consulting şi domeniul managementului resurselor umane. decât din auzite.. Cu speranþa cã voi primi. Iatã motivul pentru care sunt convinsã cã interesul meu major pentru domeniul menþionat. expresia întregii mele consideraþii. vã mulþumesc pentru interesul şi timpul acordate şi vã rog sã agreaþi. Stimate Domnule Manager General. mã fascineazã prin complexitate. Urmare a întrevederii avute cu Dumneavoastrã160 în data de 19septembrie 1998. Pentru cã.a. prin intermediul unei burse TEMPUS II de studii şi stagiu practic în domeniul tehnicilor de comunicare. scrisoarea mea de motivaþie. – n. corespunde CV-ului cronologic nr. Mai mult. consider cã le putem adãuga nu numai fidelitatea mea faþã de echipa de apartenenþã. cât mai curând. 1. Subsemnatul. dobândirea unei experienþe în domeniu. Manager General Stimate Domnule Manager General. un rãspuns din partea Dumneavoastrã. constituie tot atâtea premise ale unei viitoare colaborãri benefice. de absolventã a Facultãþii “Management” din cadrul Academiei de Studii Economice din Bucureşti.2: adresantul este necunoscut. 197 – n.exemplul nr. îmi permit sã vã prezint. pe perioada vacanþelor de varã. Depinde de fiecare dintre noi! . precum şi cu convingerea cã am reuşit sã vã reþin atenþia prin candidatura mea. util şi eficient sã înveþi şi de la şi prin experienþã. entuziasmul şi puternica dorinþã de afirmare. în cadrul Societãþii “AKARIS” din Mulhouse. Domnilor.. sezonier. În timpul anilor de studenþie am lucrat. anexatã curriculumului vitae solicitat. de la p. Vlad-Andrei POPESCU. am luat cunoştinţă cu interes de anunţul publicat în ziarul “România Liberă” din 13 octombrie 1998.În amabila atenþie a Domnului Ion PAULESCU. iar textul constituie rezultanta unui anunţ publicitar într-un cotidian (revistă) de mare tiraj: Doamnelor. SCRISOARE DE MOTIVAŢIE161 . în cele ce urmeazã.a.. aşa cum am putut constata. în intervalul februarie iulie 1998. Daniela POPESCU. ci şi înalta adaptabilitate şi capacitate de efort de care dispun.

Beneficiind de o pregătire universitară adecvată. adăugat principiilor de simplificare a acţiunilor întreprinse şi dorinţei de finalizare eficientă pe care se bazează întreaga mea activitate. Iată de ce îmi permit să apreciez că dorinţa mea de afirmare. Documentându-mă asupra activităţilor derulate de firma Dumneavoastră. am constatat. stimaţi Domni.Exim” . în acelaşi context. sunt pregătit pentru a pune la dispoziţia firmei pentru care candidez avantajele formării mele teoretice şi pe cele ale scurtei. precum şi de ambiţie. stimate Doamne. oferind. care.Animat de puternica dorinţă de a reuşi. inclusiv de o diplomă de absolvent în MBA al Institutului Româno-Canadian şi de o experienţă câştigată în cadrul firmelor “Gerocossen” şi “Miraj” (aşa după cum rezultă şi din CV-ul alăturat). capacităţilor şi disponibilităţilor mele. îşi poate dovedi din plin utilitatea şi aportul benefic la creşterea rezultatelor firmei în cadrul căreia doresc să mă integrez rapid. perseverenţă şi reale posibilităţi de afirmare. Vlad-Andrei POPESCU .P.A. entuziasmul. vă rog să primiţi. expresia sentimentelor mele cele mai distinse. “G. maximum de satisfacţii celor care mi-au acordat încrederea lor. vă mulţumesc pentru timpul acordat şi. Cu convingerea că atenţia Dumneavoastră va fi reţinută de candidatura mea.C. subliniez faptul că experienţa acumulată de mine pe parcursul anilor de studii universitare poate constitui dovada suplimentară a unui suflu nou. cu nedisimulată satisfacţie. Al Dumneavoastră.S. adaptabilitatea. fiind convins că un interviu va fi de natură să releve aspecte suplimentare aferente personalităţii. şi pe această cale. că profilul şi realizările acesteia corespund pe deplin aspiraţiilor mele. fidelitatea şi pasiunea pentru reuşita totală sunt numai câteva dintre trăsăturile de caracter pe care voi fi onorat să le pot pune la dispoziţia unei echipe tinere şi dianmice. nonconformist. propun atenţiei Dumneavoastră candidatura mea pentru ocuparea postului de economist la S. dar semnificativei experienţe de care dispun (îndeosebi în domeniul financiar-contabil şi în cel comercial).

redactat în limba franceză. de la p. le fait d’acquérir une première expérience à l’étranger est. De plus.exemplul nr. je vous joins ma lettre de motivations ainsi que mon curriculum vitae et la plaquette d’informations relative à la M.S. la présence d’étudiants roumains au sein de l’Université d’Orléans éveille la curiosité et le désir de découvrir leur pays et son développement. rue de Dunquerque 75 010 PARIS Monsieur CANDELOROT.SCRISOARE DE MOTIVAŢIE . în România): M-elle Le PENNEC Sophie. redactat în limba franceză. mais bien sûr que ce n’est qu’une préférence qu’il faut peut-être ignorer selon les possibilités d’accueil de l’entreprise. Et enfin.S.: Cursus scolaire: 1995: BAC C Mention: passable (10.T.48) 1995/96: 1-ère année Sciences Economiques (12. 199 – n.S. 162 corespunde CV-ului cronologic nr. 3. c’est pourquoi je suis toujours très intéressée par les stages que vous proposez en Roumanie. .69) 1997/98: 1-ère année M. et dans l’espoir que ma demande retiendra votre attention. Les matières étudiées en M. 44. Le PENNEC Sophie.exemplul nr. Finance.S. Finance correspondent parfaitement à un stage en entreprise ou en banque. este rezultanta unei întâlniri cu coordonatorul local ERASMUS. în vederea obţinerii unei burse în străinătate (în cazul în speţă. Finance SCRISOARE DE MOTIVAŢIE162 . Suite à la réunion d’informations à laquelle j’étais présente.T. Je suis étudiante en première année de Maîtrise de Sciences et Techniques de Finance à Orléans et je recherche actuellement un stage-entreprise à effectuer durant la période estivale. P. iar textul.4: adresantul este cunoscut. Dans l’attente d’une prochaine réponse. este rezultanta unui anunţ într-un jurnal de mare tiraj (“Le FIGARO ECONOMIQUE): Bernard GOURAUD 26. De Lafayette 93 230 NEUILLY SUR SEINE Monsieur d’EYRAMES. ma préférence s’accentuerait vers Bucarest et Galatzi. je pense. je vous prie d’agréer. plus bénéfique que d’acquerir près de chez soi. et cela pour plusieurs raisons: j’ai travaillé plusieurs mois en entreprise en France et j’aimerais découvrir les entreprises ou les banques roumaines.a. comme l’indique la plaquette d’informations. Parmi les quatres villes d’accueil que vous proposez afin d’y effectuer le stage. Monsieur d’EYRAMES. iar textul. l’expression de mes sentiments distingués.3: adresantul este cunoscut. Av.51) 1996/97: 2-ème année Sciences Economiques (11.T.

Vivement annimé par un très fort désir pour réussir. capable à accomplir beaucoup de tâches.Suite à votre annonce publié dans “Le Figaro Economique” du 26 octobre 1998.Etats Unies. Je suis diplomé de l’IFAG (à voir le CV annéxé) ainsi que diplomé en MBA (1988) de l’Université SM de Dallas . je suis un esprit dynamique. j’ai acqueri un savoir-faire redoutable qui correspondent parfaitement à vos atteints. Bernard GOURAUD. à l’expression de mes sentiments les plus distingués. je viens de vous proposer ma candidature pour le poste “Responsable Marketing”. de la communication inter-personnelle et de l’audit-entreprise constituent. enthousiaste et comprehensiv. Monsieur d’EYRAMES. . De plus. le fait d’acquérir une riche expérience dans les domaines du marketing. des points extrémement bénéfiques pour votre Compagnie. Grâce a mon expérience professionnelle dans quatre entreprises. je vous prie de croire. et dans l’espoir que ma demande retiendra votre attention. Dans l’attente d’une prochaine réponse. J’aimerais évoquer aussi mon savoir-faire et expérience dans le domaine de la préparation et de l’animation des divers réunions ainsi que mon grand intérêt pour les séminaires internationnaux portant sur le thème du management des affaires. je pense. Je suis persuadé qu’en interview sera une excellente occasion pour réaliser une approche dans notre démarche pour la réussite.

. As you can see from my CV.5: adresantul este cunoscut. I am 22 years-old father of a boy. I should be grateful if you would contact me if you have any vacancies in your company.a.exemplul nr. Yours Sincerely. I am highly motivated.a. or keep my information on file in case of future openings. Thank you very much for your attention in this matter. I have two years’ experience of bar and catering work in Peele University . ambitious. 200 – n.Northants and have recently completed a word-processing course at a local training center. Robin FOSTER 163 164 corespunde CV-ului cronologic nr. the 19-th of February 1998 Dear Ms Charnley I enclosed my curriculum vitae for your attention. este rezultanta unei întâlniri cu acesta.SCRISOARE DE MOTIVAŢIE163 . în speranţa găsirii unui potenţial “job”164: London. I look forward to hearing from you. Este vorba despre eventualul tip de scrisoare „exploratorie“ de motivaţie – n. iar textul. de la p. I have excellent references and would relish the chance to work as part or the team at White Brothers & Co. redactat în limba engleză. 4. loyal and enjoy working to deadlines.

Conform unor autori165. etapa cea mai importantă pe care trebuie să o “depăşească” (“promoveze”). pentru întrebările “interpretabile şi neavenite” pe care mi-am permis să le pun. .. scrisorii de motivaţie şi scrisorilor de referinţe). în caz particular. prioritar. adeseori. relaţii (şi nu numai ! …) cu oameni pe care îi aveam ca şi îi consideram ca fiindu-mi. cel puţin aparent. fapt cunoscut şi recunoscut. exclusiv. Bucureşti. este de o importanţă capitală pentru orice candidat. Astfel. 9 168 extrem de „săracă“ în domeniu şi. mai ales. în detrimentul altora. J. suficient de des. A. am primit chiar reproşuri pentru “duritatea” şi incisivitatea ofensivă cu care am “tratat” candidaţii. 167 cf. în acest context. Lefter. orice candidat la ocuparea unui post.. să dea posibilitatea candidatului să prezinte informaţii cât mai ample privind trecutul său profesional şi aspiraţiile sale în perspectivă”. adeseori. p. de informaţii fragmentare. Nu de puţine ori. cu prilejul unui interviu. rezultanta “contactului” scriptic cu aplicantul (urmare a analizării şi acceptării CV . Dincolo de definiţii şi orice fel de interpretări. rişti să devii un simplu “obiect” şi/sau amintire ! … Aşa că lupta este permanentă şi. 169 V. 1997. până în cele mai mici detalii. p.CAPITOLUL XI: PREZENTAREA LA INTERVIUL PENTRU ANGAJARE Interviul constituie. 79 cât de hilară ne apare eventualitatea desfăşurării interviului şi între alte fiinţe ! . manifestat prin … “cea mai crasă indiferenţă” ! …) pe care l-am demonstrat faţă de unii candidaţi. Aceasta cu atât mai mult cu cât el nu mai poate fi. am “reuşit” să pierd. că “… îşi propune două scopuri: să informeze pe candidat asupra întreprinderii. “… interviul este o întrevedere între doi oameni166: reprezentantul companiei şi candidatul …” sau167 “… o discuţie între două persoane. pe atenta şi extrem de exigenta interpretare a comportamentelor verbal şi non-verbal ale candidatului. atunci când au avut nevoie de profesionalism. a tuturor “mecanismelor” util a fi uzitate cu prilejul unui interviu. în literatura de specialitate din România168. spre exemplu169. op. interviul este sumar abordat şi/sau tratat.a. cu succes.a. învăţarea. „zgârcită“ în furnizarea informaţiilor – n. ci se bazează. “combatanţii” nu au nici un fel de scrupule ! … 165 166 H. un lucru esenţial nu poate trece neobservat: diletantismul aplicanţilor (provocat. interviurile desfăşurate în unele ţări occidentale mi-au dovedit contrariul!. – n.. în condiţii impuse şi/sau chiar autoimpuse. experienţa mi-a dovedit că foarte multe persoane (şi culmea. – n. 36 170 din fericire.ului. o dată ce oamenii nu mai au nevoie de tine. Pentru ce ? Pentru simplul motiv că. Neuman. au fost foarte deschişi … După care. au lăsat să se aştearnă cea mai cumplită şi nefirească tăcere ! … Mai ales că scopurile lor fuseseră (oare ???) îndeplinite ! … În extrem de dura lume a afacerilor (şi nu numai ! …). 1995. realmente. KOGAN PAGES.a. Mai mult. fragmentate şi/sau chiar de lipsa de informaţii) în ceea ce priveşte pregătirea şi susţinerea unui interviu profesional constituie cauza primordială a eşecului înregistrat la angajare. apreciindu-se. Manolescu – Managementul resurselor umane. mai ales tineri ! …) nici nu îndrăznesc să creadă că pot exista atât de multe detalii referitoare la regulile necesar a fi respectate în comunicarea verbală şi non-verbală interpersonală şi. cei mai buni prieteni170. în scopul de a ajunge la o înţelegere”. Fletcher – Conducting Effective Interviews. cit. Editura Didactică şi Pedagogică. postului vacant şi cerinţelor acestuia. p. cu siguranţă. precum şi pentru “văditul subiectivism” (uneori...

testarea capacităţii şi a modalităţilor specifice de a furniza şi de a recepta informaţii în şi din mediul ambiental. astfel încât greşelile datorate necunoaşterii “ritualului interviului” să poată fi. studiu C. etc. Pentru că.S. scopul îl constituie atât expunerea. adeseori. este urmată de testarea noastră. Elaborarea grilei de (auto)evaluare 171 S. direct şi deschis.A. minuţios şi detaliat pregătită. de regulă.1 Pregătirea pentru interviu Fără nici un fel de excepţii. evitate. 1996 .E. să încerc să relev. d’Eyrames. uneori. de a comunica eficient) cu şefii şi cu subordonaţii. Aceasta. absolut nimic ! … Mai ales că. 11. testarea disponibilităţilor şi a aptitudinilor de a introduce noul în activitatea curentă şi de perspectivă. ce poate fi. motivaţiei şi atitudinilor (inclusiv în situaţii-limită). testarea “suportabilităţii” eşecului şi a victoriei. pentru un post scos la concurs printr-un anunţ publicitar. în ţările Europei Occidentale. în cazul fiecărui candidat. cu cât statisticile171 arată că. disponibilităţilor şi performanţelor individuale. îndeosebi. dintre cei 200 candidaţi care aplică. mentalitatea pe care trebuie să o creăm. testarea capacităţii şi a modalităţilor de a soluţiona eventualele “distorsiuni” şi/sau conflicte intervenite în activităţile cotidiene. mai ales prin prisma interpretării (“decodificării”) comportamentelor exteriorizate.R. Practic. totuşi. o dată convocaţi pentru interviu. trebuie să ne fie clar că problema competenţei profesionale are o importanţă minoră sau. cât şi (mai ales) exemplificarea unor principii recomandabil (a se citi …“OBLIGATORIU” ! …) a fi respectate în pregătirea şi prezentarea la un interviu. asigurarea că nici un detaliu al “jocului” nu a fost uitat. în medie. numai 20 (respectiv. oferirea posibilităţii de a demonstra capacitatea de a lucra (şi. chiar mai demotivant decât eşecul propriu-zis. constau în: verificarea posibilităţilor. din punct de vedere al reacţiilor afectivmotivaţionale (şi nu numai ! …). că nu am uitat nimic. “comensurarea” şi/sau testarea profilului moral. pregătirea pentru interviu este recomandabil să comporte parcurgerea următoarelor două etape: elaborarea grilei de (auto)evaluare. A te prezenta la un interviu pentru … “a vedea despre ce este vorba” sau “… pentru a câştiga experienţă” se poate dovedi. pregătirea în vederea prezentării la interviu trebuie extrem de atent. – Mulhouse.Iată unul dintre multiplele motive care mă determină ca. Evident. în ultimă instanţă. Şi. înainte de a porni pe drumul spre … afirmare. mai demotivant decât eşecul ?! … Iată de ce este necesar să ne asigurăm. cu atât mai mult. 10% !) ajung la interviu. numai câteva dintre cele mai importante aspecte necesar a fi soluţionate în contextul pregătirii şi susţinerii unui interviu pentru angajare. nu mai prezintă nici o importanţă ! Etapa CV-ului. în cele ce urmează. o dată depăşită. la maximum. prioritar. să o avem şi să o dezvoltăm în fiecare dintre noi nu poate fi decât cea specifică învingătorului ! … Cu toate riscurile implicate ! … Scopurile principale urmărite cu prilejul interviului de recrutor(i).

E.noutate. … . cu “ditamai” nasul. fiecare dintre noi este perceput de acesta (şi el.U. cu M. prioritar. putem urmări. Astfel. luna cea “visătoare”. StarsbourgSud – A. la maximum. dorim (şi chiar ne place) să găsim (“identificăm”). când admiram savanţii cu fruntea lată. Aşadar. Este deja binecunoscut faptul că persoanele cu fruntea lată sunt apreciate ca fiind.P. morfotipologia acestuia îi trădează. măsura în care ne asigură siguranţa/securitatea (S) relaţiei parteneriale de afaceri. prioritar. S . câte ceva din propriul “teritoriu”. cu maximum de rigoare.a. Astfel.Bucureşti.orgoliu. aspectele semnificative care caracterizează “Grila SONCBS/CAD”… Literele incluse în prima parte a abrevierilor prezentate (SONCBS) au. ne amintim (sperăm) cu mare plăcere de “epoca” copilăriei. o întreagă gamă de caracteristici psihtemperamentale şi comportamentale. . deci emotivităţii fiecăruia dintre noi. până în cele mai mici detalii.T. …): Etajul I.Înainte de a intra în contact cu orice tip de interlocutor. Răspunsurile la acest gen de întrebări nu pot fi judicios elaborate decât după ce am soluţionat. o serie de trăsături (posibil) definitorii ale propriului caracter. după cum putem urmări deschiderea unei 172 cf.bani. cu grade diferite de intensitate. apelând la diferite tehnici de comunicare şi.securitate. Categoric. la interlocutorul nostru (şi/sau la produsele pe care urmează să le cumpărăm). este caracteristic inteligenţei şi. Cei care au redat. cu orice preţ. efectuate de-a lungul anilor asupra a peste 500 000 subiecţi. fruntea lată este “asociată” cu inteligenţa ! … Evident. până la “capătul drumului” … Aşadar. aspecte (caracteristici) care să ne asigure. De regulă. N . sau soldaţii şi generalii dârzi. CRUFOC. fiecare persoană este caracterizată de o morfotipologie distinctă. după cum urmează: S . la interlocutor. reprezentat de frunte. cu mare fidelitate. Urmează să “abordăm” dialogul cu acesta. capabili să cedeze. după cum urmează (a se vedea şi schema din fig. prioritar. forma capului “reuşind” să-i “trădeze”. la persoanle cu bărbie proeminentă. noutăţii şi/sau confortului personal.simpatie. C confort. 1999 şi 2000 173 aceleaşi motivaţii stau la baza cumpărării unui produs şi/sau serviciu – n. este foarte posibil ca “cei cu nasul mare” să fie şi nişte sentimentali “convinşi”. etajul al III-lea este specific instinctivului (hotărârii şi/sau dârzeniei) şi apare ca atare. cu bărbia (şi pletele) “în vânt” şi hotărâţi să meargă. semnificaţia celor şase motivaţii esenţiale pe care le deţine fiecare dintre noi în demersul spre reuşita în orice gen de afacere. Morfotipologia indivizilor (după Cornan) Etajul al II-lea aparţine. “din start”. Una dintre “întrebările-cheie” la care va trebui să (ne) răspundem este: “Care sunt motivaţiile principale pe care le are interlocutorul pentru a discuta cu noi ?173 Dar motivaţiile mele ?”. . O . în funcţie de morfotipologia sa. deja. originalităţii. morfotipologia umană sunt creatorii de desne animate. În fine. conform studiilor lui Cornan172. domeniului sentimentelor. practic. Dollé. se exclud situaţiile în care fenomenul calviţiei este. prioritar. asupra fiabilităţii.S. gândirii fiecăruia dintre noi. începând cu momentul în care avem în faţa noastră un interlocutor. de noi). Spre exemplu. prioritar. B . instalat la “beneficiar” … Etajul I Etajul II Etajul III Fig. la întrebări şi ascultare. la rândul său. deci. doctor în psihologie – studiu Universitatea Robert Schuman – I. mai inteligente decât media.

I: Evident că nu. astfel încât să putem fi capabili să ne formăm şi definitivăm o părere cât mai relevantă asupra interlocutorului. este unul dintre aspectele caracteristice care vă conferă satisfacţie. deci. totuşi. orgoliul . spre exemplu. ţinând cont şi de marile disponibilităţi financiare probate prin conturile bancare existente. într-un viitor apropiat. că orice risc se poate dovedi total inoportun ! …).constituie. putem prefera să discutăm cu o persoană pentru că are (foarte) mulţi bani (B). afirmaţi că probitatea morală a clienţilor dumneavoastră şi. I: în primul rând. în funcţie de primele aspecte enunţate. atât pentru dumneavoastră.relaţii parteneriale de afaceri (şi/sau achiziţionarea unui produs şi/sau serviciu) din orgoliu (O). că banii de care dispun potenţialii noştri clienţi sunt mai puţin importanţi decât probitatea morală şi/sau seriozitatea acestora? (dorim să testăm. În ceea ce priveşte cea de-a doua parte a abrevierilor (CAD). Oricum. Sau. o dată primele două aspecte verificate. Toate aceste aspecte pot fi şi trebuie soluţionate numai apelând la tehnica întrebărilor. va fi necesar să continuăm dialogul. Dar. de asemenea. dacă am înţeles corect. din dorinţa de noutate (N) sau cu convingerea că ne vom crea. cu I . În continuare. problema banilor trece pe locul secund. îmi permit să apreciez. după cum putem prefera un produs sau altul. Evident (şi nu.în argument . a propriei persoane. în unele situaţii. referindu-ne la un interlocutor.şi.S . testarea şi/sau verificarea motivaţiilor prioritare ale acestuia în relaţiile cu terţii pot fi efectuate astfel (“simbolizarea” celor doi “actori” va fi făcută cu E . în funcţie de preţurile acestora. cât şi pentru noi. de ce nu. un confort (C) sporit.C . interlocutorul şi/sau produsul (serviciul) prin prisma simpatiei (S) pe care i-o (le-o) purtăm. respectiv. ai noştri. cât şi faţă de propria persoană). din cele spuse de dumneavoastră.A .interlocutorul . E: Să înţeleg. în acest mod. ne putem alege.eu . . ca un aspect care ne poate da de gândit referitor la anumite trăsături definitorii ale caracterului interlocutorului. întotdeauna. priorităţile esenţiale pe care va trebui să le urmărim ? (practic. pentru fiecare dintre cele şase motivaţii prezentate dispunem de anumite caracteristici (C). vom avea garanţia că nu vom putea fi înşelaţi ! …. când o să audă că ne-am creat o relaţie cu X ! Mai ales că este şi o persoană foarte simpatică. Spre exemplu. siguranţă şi securitate maxime !?! … (urmărim. va fi imperios necesar să fim foarte atenţi la probitatea morală şi la cea financiară ale potenţialilor noştri clienţi (este evident faptul că interlocutorul nostru doreşte să îşi asigure maxima protecţie şi/sau securitate. (principalele două motivaţii sunt.…). dar. cred că. S şi O. în maniera următoare: E: Aşadar. chiar cu mult umor !… (acum intervine. pe care va trebui nu numai să le argumentăm (A). transformarea unei caracteristici . ca aspect prioritar. şi/sau a produsului/serviciului pe care dorim să îl achiziţionăm. în vederea completării grilei SONCBS/CAD. în ultimul rând ! …). suplimentar. astfel.): E: Care apreciaţi că sunt. o motivaţie esenţială pentru interlocutor …). ci şi să le dovedim (D). dorim să testăm priorităţile motivaţionale ale interlocutorului …). În al doilea rând.B . ba chiar sunt convins de faptul că o relaţie partenerială cu un asemenea tip de clienţi va fi de natură să ne confere un plus de prestigiu în lumea afacerilor din Capitală şi nu numai ! … Închipuie-ţi ce-o să spună lumea. decisiv.O . ipoteza şi/sau suspiciunea acestuia că am putea fi înşelaţi de clienţi ne asigură. dar şi simpatia sa .pentru potenţialul viitor partener de afaceri). în continuare. astfel încât să fim credibili (atât faţă de interlocutor. pur-şi-simplu. dacă banii . în perspectiva unei viitoare potenţiale relaţii parteneriale de afaceri. deci S …).interlocutorului.

este necesar să recurgem.argumente X X D – dovezi X X X X Aceleaşi tipuri de întrebări (în general. Aşadar. neutre.rămân. “aplicându-i” cele mai adecvate întrebări. pentru interlocutorul nostru. vom avea garanţia şi chiar dovada că solvabilitatea sa este imediată ! ăsta da. specifică interlocutorului din exemplul prezentat.în care sumele aflate în conturile bancare ale clientului nu sunt blocate. sintetic. Exemplu de grilă SONCBS/CAD A . iar simpatia .B . din punct de vedere al motivaţiilor personale. dar şi un eventual O) şi. transformată în argument şi. în plus. de dorit ! … . reformulări şi “întoarcere cu flori”) pot fi uzitate şi în cazul unui anumit produs şi/sau serviciu. atât noi. în acelaşi context. la nivel de caracteristică şi de argument. cât şi interlocutorul. 40): C . de necesitatea de a ne asigura un confort termic superior (C). va putea avea următoarea configuraţie (fig. grila SONCBS/CAD. în cazul unui pulover din lână. astfel (fig. 41. ci şi pentru fiecare dintre noi. cât mai rapid şi eficient. grila SONCBS/CAD. prioritar. în scopul de a-i determina. dorinţa noastră de a-l cumpăra poate fi determinată. ca un “om cu şase fire de păr”. Aşadar. La fel de posibil este să preferăm respectivul pulover pentru că “nimeni nu mai are aşa ceva” (N. Spre exemplu. în momentul în care suntem în faţa unui interlocutor. cel puţin deocamdată. în situaţia . 41): S O N C B S Fig. “rănit” de faptul că o prietenă (un prieten) şi-a cumpărat ceva ce mai aveam şi noi.I: Cu certitudine ! Mai mult. un potenţial viitor argument pentru extinderea relaţiei parteneriale de afaceri). banii .D -. dovedită . în funcţie de conţinutul şi complexitatea răspunsurilor formulate. Reprezentarea schematică a celor şase motivaţii prioritare . orientate. ulterior. 40. Practic. Grila SONCBS/CAD este de maximă importanţă (ne permitem să apreciem chiar decisivă) nu numai pentru orice candidat la ocuparea unui post. preţul său este foarte avantajos (B). deoarece numai în funcţie de motivaţiile pe care am depistat că le avem. în acest mod. client serios ! … (caracteristica a fost. la cunoaşterea acestuia. oricare dintre noi poate fi privit (“citit”). putem contribui la crearea şi dezvoltarea unei relaţii interpersonale (inclusiv partenerială de afaceri) solide şi sigure.S -. deschise.caracteristici S – securitate O – orgoliu N – noutate C – confort B – bani S – simpatie X X X Fig. Aceasta.fie între noi. dar şi/sau de orgoliul nostru (O).

. planul unei expuneri (alocuţiuni) impecabile.. astfel încât să “ieşim”. cu maximum de precizie.. cu brio.. esenţial este să depistăm care fire trebuie “trase” şi care “scurtate”. ne referim la sensul figurativ al cuvântului!. practic. respectiv.a. punem la dispoziţia intervievatorului orice eventuale notiţe personale capabile să releve punctul nostru de vedere asupra anumitor probleme expuse (“ridicate”) în timpul discuţiilor. cu cât vom vorbi mai mult despre siguranţa pe care ne-o pot conferi relaţiile cu potenţialii clienţi serioşi şi cu o înaltă probitate morală şi financiară. cu ardoare şi fidelitate maxime. încă “de acasă”.Evident. pregătim foarte bine “temele”. – n. putem începe pregătirea celorlalte detalii ale “jocului”. 174 . emitem ipoteze şi/sau puncte de vedere în care nici noi nu credem. 175 . dacă vom avea un interlocutor de natura celui descris anterior. adresă etc. cu contracandidaţii noştri). cu-adevărat (aceasta ţine şi de o anumită disciplină autoimpusă). orice informaţii şi/sau detalii referitoare la pregătirea noastră profesională şi experienţa pe care am acumulat-o până în acel moment. – n. ne stabilim o listă exactă cu toate problemele pe care dorim să (ni) le lămurim cu prilejul interviului. astfel încât comunicarea să fie utilă şi eficientă pentru ambele părţi. conflicte şi sau motive invocate şi/sau generate de către intervievator. anticipăm. orice potenţiale întrebări. “agresiuni”. prioritar.. din situaţiile conjuncturale create. Altfel exprimat. fără riscul de fi întrerupţi. capabilă să ne transforme din potenţiali. va fi necesar şi oportun să “acţionăm”. să fim capabili să: oferim intervievatorului. .. formulăm propuneri nerealiste şi/sau imposibil de transpus în practică în timp util.a. Mai ales că şi orgoliul său va fi satisfăcut … Asigurarea că nici un detaliu al “jocului” nu a fost uitat O dată ce am reuşit să ne stabilim propria grilă. va fi necesar şi oportun să îl „tragem“ pe interlocutor de firele de păr la care ţine cel mai mult. cu atât vom reuşi o comunicare mai eficientă cu acesta. pentru a-l stimula!. ne urmăm. va fi total inoportun să : încercăm obţinerea (chiar forţată) a unor promisiuni şi/sau garanţii care ne-ar putea fi oferite de interlocutor într-un cu totul alt cadru (şedinţă. ce ne propunem prin intermediul interviului. asupra firelor S şi O174. la cea mai (aparent) “nesemnificativă” solicitare din partea acestuia. în virtuali învingători175 în lupta cu concurenţa (respectiv.). respectiv. în acest sens.. Spre exemplu. o dată cunoscute motivaţiile personale. întâlnire. cât mai complet şi complex posibil. ceea ce presupune să ne: definitivăm..

avem.R. “intrarea” la interviu176 şi. cu atât mai mult. un … ceas ! …. permanent. fim noi înşine.A. reacţiile pe care le vom avea de “înfruntat”. cu cât. anticipa reacţia finală a interlocutorului. modul în care batem la uşă. din eventuale “breşe” (întreruperi) create de intervievator. deoarece (aproape) nimeni nu are nevoie de colaboratori mai buni ca el ! Aceasta.ne studiem şi pregătim. . întrevedea comportamentele (verbale şi nonverbale) pe care vom considera oportun să le creăm şi/sau generăm interlocutorului nostru.). planificăm. numai 5 dintre candidaţii acceptaţi pentru interviu sunt eliminaţi în primele 30 secunde. (şi) prin intermediul vestimentaţiei. este bine să nu fim (aparent) cei mai buni ! … 178 există cazuri în care unii candidaţi apreciază că dovada unei sărăcii. mai ales. intrăm. astfel încât să putem fi (şi chiar să fim ! …) capabili să suportăm orice situaţie cu care ne vom confrunta (chiar şi un … succes ! …) asigurăm ţinuta vestimentară cea mai adecvată. în funcţie de modificările pe care le-am impus (şi/sau ne-au fost impuse ! …) pe parcursul desfăşurării interviului. respectiv între momentul în care bat la uşă şi cel al … aşezării pe scaun ! Detaliile până la care se merge sunt extraordinare ! … 177 experienţa demonstrează că nu este deloc recomandabil să epatăm şi/sau să şocăm prin ţinuta noastră vestimentară (şi nu numai !).). până în cele mai mici amănunte. cu brio. după interviu.op. compasiune etc. timpul aferent expunerii noastre. culorile neexcentrice. pentru a ne putea continua. mai ales. să: nu alegem o îmbrăcăminte prea luxoasă. „lucii“ le este favorabilă ! ..cit.S. modeşti nu numai prin comportament. ale intervievatorului178. “etapiza” formularea şi amploarea răspunsurilor noastre. stabilim. revizui cauzele reale ale eventualelor probleme apărute. ieşim. cu exactitate. ci şi prin ţinută (câteva dintre “trăsăturile” de bază ale acesteia trebuie să fie bunul gust. avea “spiritul treaz” (“mintea limpede”) pe tot parcursul derulării întrevederii şi. uneori. şi SEGACE . cu precizie şi rigurozitate maxime. fiind capabili să: (alocuţiunii) ne alocăm suficient timp pentru a putea depăşi eventualele “baraje” şi/sau “blocaje” (ne)intenţionat generate. cursiv. respectiv.E. capabilă să demotiveze şi (chiar şi) să inferiorizeze auditoriul177. şi nicidecum ale simptomelor pe care bănuim că le-am putea genera. discreţia etc.. astfel încât să putem: răspunde interlocutorului din orice “poziţie” şi/sau situaţie conjuncturală creată. întrevedea orice implicaţii ulterioare desfăşurării interviului. sub observaţie directă. nu creăm. parcurgem distanţa până la scaun şi ne aşezăm pe acesta. 176 … statistic (studiu C. eventualele “filtre” psihologice capabile să genereze sentimente de milă.. “firul” expunerii (alocuţiunii) noastre..

cit. dar nu cu caracter de obligativitate ! Oricum. candidaţii respinşi recurg la cele mai “neortodoxe”. . mimica şi gesturile.etc. acel tip de “încrezut” atât de “familiar” şi … dezagreabil ! …).2 Cum să fim cei mai buni la interviu179 O dată stabilite şi aceste (doar aparent) ultime detalii. la postura corpului şi.. trebuie să avem „nervi de oţel“!. ziua în care trebuie să ne prezentăm la interviu … Zâmbetul180. 158-166 idem. . “metode” pentru a reinfluenţa decidenţii şi/sau (chiar) pentru a se răzbuna pe cei care au făcut parte din comisie187... în exclusivitate.... cu alte cuvinte “aerul” proaspăt şi sănătos.. .. acordaţi o maximă atenţie elementelor specifice programării neuro-lingvistice ! . la cea a braţelor185 şi a picioarelor. articularea. comunicăm non-verbal (mare atenţie la mimica facială. 179 180 181 182 183 184 185 186 187 subliniem că nu suntem de acord cu autorii care ne învaţă ce întrebări să punem comisiei şi ce “răspunsuristandard” să oferim intervievatorilor ! Evident. în mod deosebit. nelăsând loc nici unor neclarităţi. lăsându-ne. nicidecum. spunem. din această cauză !.184. p. privirea “limpede” şi deschisă. emoţiile etc. întotdeauna. chiar puţin … (aparent) exploataţi ! … ... gata să “înfruntăm” orice obstacol. confuzii. intonaţia. “pofta” permanentă de viaţă. uneori.. cât şi cele 10 elemente de bază ale mecanicii exprimării182 (volumul. adevărul şi să fim cât se poate de sinceri183. se pot formula recomandări. Subliniem acest lucru deoarece.. dar nu cu … “nasul pe sus” ! … şi/sau rigidă) a corpului. dătător de speranţe şi denotând încredere de sine (şi. dubioase etc. asupra problematicii vom reveni cu amănunte … a nu se confunda cu surâsul ironic şi/sau cu cel de tip “grimasă” pe care (încă) prea mulţi candidaţi îl “afişează” cu o nonşalanţă adeseori … dezarmantă ! … D. respectiv.. “ne-catolice”. reformulările şi relansările etc. intervievatorului şi nu nouă ! … Decizia noastră poate începe să aibă caracter de valabilitate numai după ce ne-a fost comunicat punctul de vedere al intervievatorului şi am primit oferta de angajare. mai ales atunci când simţim că situaţia o impune. . fără teama de a risca şi/sau de a pierde ceva ! ….. ne controlăm stressul. numai aparent) distruse ! . mare atenţie la mişcările mâinilor ! . va fi imperativ necesar şi să ştim să: fim “curtenitori” (dar nu … linguşitori). p. amabili şi mereu la dispoziţia interlocutorului.. acceptăm că decizia finală aparţine. Pentru că numai cei mai buni şi cei mai „tari“ reuşesc ! . ascultarea activă. DA..).. uneori. în sfârşit.. constituie tot atâtea cerinţe de bază ale “prezenţei” noastre “scenice” atunci când va trebui să “atacăm” momentele interviului … în acelaşi context. anxietatea. apelăm şi utilizăm. de suferit. debitul. optimismul. ritmul. nu în puţine situaţii.. cât de mult am avut. Păcat de prieteniile (sper. atât tehnicile de comunicare181 (întrebările. postura dreaptă (chiar “semeaţă”. şi/sau “interpretări”.11.. eficient. pauzele). la sensul şi semnificaţia deplasării privirii186 .). accentul. 64 a încerca să inducem în eroare interlocutorul se poate dovedi ceva fatal pentru viitoarea noastră carieră ! .. vorbim cu maximum de seriozitate. Popescu. inflexiunea. privirea. iată-ne. op. în context. pentru că a sosit … “ziua cea mare”. tonusul vioi.

atunci când intervievează pe cineva. este recomandabil ca membrii comisiei să “alterneze” rolurile pe care urmează să le interpreteze ! … Raţiunile sunt evidente ! … este atât de penibilul comportament al unor reporteri care. vor fi de tip orientat. (tot) de regulă. mai ales în situaţii-limită impuse candidaţilor şi/sau în “momente-cheie” ale interviului. La amabilitate vom răspunde. de regulă. identice ! Este chiar impresionant să mai poţi întâlni şi astfel de oameni !…”. cu siguranţă. nu este de acord cu cutare sau cu cutare punct de vedere. adeseori. că ştim “lecţia” şi nimic. că avem puncte de vedere comune şi. “Constat. aprobator din cap191. prioritar. surâzător.. datorită poziţiei ierarhice superioare a postului scos la concurs. trenante şi chiar penibile ! … Nu vom putea observa nici cea mai mică şi/sau semnificativă “umbră” de dezacord pe chipul sau în şi prin vorbele şi atitudinile sale. În faţa noastră se vor putea afla. finalmente. ca şi noi. ne poate pune întrebări de genul: “Ce credeţi că vă diferenţiază de ceilalţi candidaţi ?” (răspunsul recomandabil a fi utilizat poate 188 189 190 191 192 există situaţii . normalele) suspiciuni legate de alegerea unei candidate mai “oacheşe” şi/sau a unui candidat mai “chipeş” ! … în acest context.40 minute. cu caracter afirmativ … în faţa acestui “personaj” va trebui să dăm dovadă. perfectă dreptate ! …”. întotdeauna.mai ales la marile firme şi/sau companii .7 runde (inclusiv cu fiecare manager sau şef de departament şi cu managerul general) chiar dacă numărul acestora este inferior sau superior cifrei 3. mai presus de orice. indubitabil. eventual pentru a sublinia că … nici el. . dar absolut nimic nu ne va putea abate de la drumul nostru “triumfal” vizând îndeplinirea scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse. din cap. fiecare element constituent al mimicii şi gesturilor sale transformându-se într-un veritabil imbold pentru a continua să vorbim (că deh. dovedind. dau. de parcă interlocutorul lor ar fi (cel puţin) incompetent şi nu s-ar putea exprima ! din nou. în ceea ce priveşte comportamentul său nonverbal. exemplificate prin exprimări de genul: “Aveţi. interviurile se desfăşoară în 6 . Amabilul va da. pentru a primi răspunsuri favorabile şi. în maximum 30 .Indiferent de faptul că este vorba despre una sau mai multe runde ale interviului188. Amabilul din comisia de intervievatori va fi. întotdeauna. este recomandabil ca din comisia de intervievatori să facă parte atât femei. cât şi bărbaţi. de maximum de “stăpânire de sine”. pe alocuri. … “zicem bine ce zicem ! …”) … Ne va întrerupe foarte rar. astfel. cu amabilitate (atenţie.în care. după cum va putea adopta cele mai “ofensive” atitudini comportamentale … Spre exemplu. de regulă. prioritar. aprobator. de regulă. sunt total de acord cu punctul dumneavoastră de vedere ! …”. rolul agresivului. în mod obligatoriu. Agresivul ne va putea pune (şi are dreptul. aprobator. De asemenea. durata fiecărei întrevederi se încadrează. utilitatea ştiinţei de a aplica programarea neuro-lingvistică ne va fi de maximă importanţă ! . totul relevându-ne. permanent. rolul indiferentului. constant. succesul total pe care îl întrezărim ! … întrebările la care va apela.. care vor avea ca sarcină interpretarea următoarelor trei roluri190 (atitudini) esenţiale: rolul amabilului. fiind capabili să răspundem. întrebările mai “delicate” să fie formulate în binom “femeie-femeie” şi “bărbat-bărbat”. cu maximă satisfacţie. binevoitor şi întrutotul de acord cu tot ceea ce vom spune … Nu ne va contrazice sub nici un motiv şi ne va încuraja. la excesele de amabilitate ! …). rolurile care urmează a fi “interpretate” de către membrii comisiei rămân tot … 3 ! … de regulă. pe oricare dintre canalele preferabile de comunicare192 ale interlocutorului ! … Agresivul este. pentru a se elimina eventualele (şi. însă. prin statusul şi rolul care i-au fost conferite !) cele mai indiscrete întrebări. iar noi avem perfectă dreptate atunci când ne exprimăm dezacordul faţă de asemenea situaţii cel puţin inadmisibile. trei persoane189. dar şi cel mai … contestat şi “nesuferit” rol (cel puţin pentru intervievat). denotând un pozitivism adeseori alarmant ! … Reacţiile sale verbale vor fi. din motive strict subiective. “Aşa este. este recomandabil ca. cel mai interesant.

fidel.). va răsfoi o agendă sau chiar un ziar (revistă). fie în valută. în detrimentul intereselor firmei solicitatoare. nu … va fi deloc atent la ceea ce spunem ! … “Rolul” Indiferentului va fi impecabil interpretat de un membru al comisiei şi va avea. în marea lor majoritate.a. a vreunei restricţii referitoare la sexul candidaţilor. mai ales. realmente. vom putea renegocia termenii salariali ! … Mai ales că. Mai mult. rolul cel mai … ingrat ! … Acest “personaj” va avea. să se transforme dintr-un cost într-o investiţie pentru firma dumneavoastră ! Evident că. reamintindu-ne.). sunt convins. chiar cu foarte mult calm şi stăpânire de sine. Agresivul trebuie “tratat” cu calm. este recomandabilă adoptarea următorului comportament: calm. în exclusivitate. sumă care să poată corespunde îndeplinirii sarcinilor mele de serviciu şi care. cred că mi-ar fi suficient pentru a duce un trai decent ! …” nu poate decât să genereze … “avalanşa” de întrebări care urmează: “De ce atât şi nu mai mult sau mai puţin ?!”. “Cam ce salariu aţi aştepta de la noi ?! …” (la o asemenea întrebare. după o perioadă de probă a cărei durată o apreciaţi oportună. va privi spre (sau pe) fereastră. nu pot formula un răspuns exact la această întrebare ! Rămâne ca diferenţierile să fie făcute de dumneavoastră. exprimări pe care le-am formulat pe parcursul derulării întrevederii. dovadă de tact şi.. aşa că nu văd de ce şi. că doriţi să vă jucaţi cu noi şi să vă găsiţi.… şi se continuă cu problematica supusă iniţial discuţiei profesionale … . va sta de vorbă cu unul dintre colegi. Siguranţa denotată prin răspunsurile noastre va fi de natură să … modifice. candidaţii vor releva accentul prioritar pe care îl acordă satisfacerii doleanţelor personale. totul va fi. ce poate fi mai demotivant ca.avea forma: “Poate doar mai puternica dorinţă de a reuşi şi încrederea în mine ! Dar. va mâzgăli ceva pe hârtiile aflate în faţă şi. nu îmi amintesc impunerea. Iar interpretările care vor urma sunt facil previzibile ! … În schimb. în timp ce vorbim. dacă sunt mai atent (sic !!!… . mai ales. (aparent) absolut spontane. mai degrabă. căsătoria şi copiii constituie probleme extraprofesionale şi strict private. surprinsă să constat că abia acum realizaţi faptul că sunt fată şi. cu o agresiune ! … Drept urmare. mai ales al celor urmate de tăcere: “… Ce spuneaţi despre … ?! …”. uneori. veţi face unul sau doi copii şi … adio ! … Cred. “Nu credeţi că sunteţi prea tânără pentru a ocupa un post de o asemena importanţă ?!! … Mai mult. cum asemenea situaţii pot impieta asupra rezultatelor mele profesionale ! … Dar. cu maximă fidelitate. nu va trebui să fim deloc miraţi dacă Indiferentul va fi persoana care … ne va pune cele mai multe întrebări. atitudinea agresivă a interlocutorului nostru … Evident. “… Să înţelegem că sunteţi unica persoană capabilă să demonstreze că … ?! …”. Să nu uităm că la o agresiune nu se răspunde. putem răspunde. scopul de a ne demotiva193… Dar.1 milioane lei/lună” dublat de motivaţia “… Da. permanent. absolut sincer. sunt convins că veţi fi de acord cu suma de … . personalitatea şi fiind formulate funcţie de elementele certe pe care le cunoaştem aferent condiţiilor de desfăşurare a concursului pentru ocuparea postului.. fie – cam rar . transformarea costului salarial în investiţie se va fi produs de mult ! …”. foarte curând. în avantajul nostru ! … Indiferentul este. prin anunţul dumneavoastră.. . în funcţie de aportul meu la realizarea obiectivelor echipei din care voi face parte. de … “nervi de oţel” şi stăpânire de sine … 193 . Prin asemenea genuri de răspunsuri. să nu fim ascultaţi ?! . mulţi candidaţi comit eroarea fundamentală de a preciza o anumită sumă. de genul relansărilor . pentru a reveni la subiectul deschis de dumneavoastră referitor la … .n. vor fi. va trebui să dăm. în concluzie. îşi va “studia” unghiile. urmare a testării fiecăruia dintre noi ! …”). etc. din nou. în maniera următoare: “Cred că am greşit venind la interviu ! … Sunt. dacă vom formula un răspuns în forma: “Pentru început. stăpânire de sine şi perfectă utilizare a tehnicilor de comunicare. spre exemplu. Reacţiile sale. niciodată. în finalul interviului. deoarece nu îi cunosc. mai ales. constat că sunteţi şi fată şi necăsătorită ! … Peste un an sau doi vă veţi căsători. din acel moment. prin intermediul firmei noastre. etc. cu totul alte preocupări … îşi va şterge lentilele ochelarilor. şansele noastre de reuşită vor fi indubitabil şi substanţial majorate …). răspunsurile noastre respectându-ne. “Nu credeţi că vă subapreciaţi cerând doar atât ?!? … “.în lei ! … Un răspuns de genul: “350 $/lună” sau “2. o rampă de lansare pentru viitoarele activităţi ! …”(într-o astfel de situaţie. ulterior. finalmente.se precizează nivelul orientativ existent pe piaţa forţei de muncă în momentul respectiv .. Faţă de un asemenea comportament..

.30. spontaneitatea şi capacitatea de a ieşi. Predeal şi Costineşti ! …”. “Iar Popescu. parcă poţi ruga.. deh. etc. să vă sun spre sfârşitul săptămânii viitoare.... e sau a fost securist 195 şi nomenclaturist196 ! …”. pentru că primele reacţii. în faţa celor trei tipuri comportamentale menţionate..Răspunsurile noastre vor trebui strict orientate către “substanţa” elementelor solicitate de intervievator. urât. De asemenea. “talentul” de a ne complica (chiar cât mai mult. divagaţiile (adeseori. prioritar. indiferenţii sunt din ce în ce mai des întâlniţi. de către membrii comisiei.. bine ! . că.. … “cât mă costă să … ?”) un jenant.). uite-l: se dă mare ! … Mai mult. adeseori până la … perfecţiune de către membrii comisiei.. .. în cotidian.. am auzit că e omul lu’ … ! Ba chiar. scuză şi/sau pretext. rapid şi eficient. sunt tot atâtea cauze care pot genera insuccesul în afaceri (şi nu numai). la interviu. subalterni şi/sau şefi îi face să “explodeze” de invidie. nu va fi deloc nici oportun şi nici “politicos” să îi întrebăm pe membrii comisiei dacă ne pot spune ceva (“… A fost bine ?!! … Cum m-am prezentat ?! …”) sau dacă. “pierderea” în amănunte nesemnificative.. iar eventualul succes al unor colegi. prioritar. mai ales. ne întâlnim.. eventual vineri.. penibil şi oribil gest: vrei să “scapi“ de cineva. va trebui să fim foarte atenţi. politicos şi util să ascultăm (activ) tot ceea ce ni se va spune şi.. cu aceste trei tipuri de oameni: amabili (pentru că. cât mai puţin subiectiv. comisia doreşte să verifice dacă şi cum ştim să reacţionăm pentru fiecare tip de “rol” întâlnit. să punem o întrebare alternativă (spre exemplu: “Mi-aţi permite. dom’le ?!! … Las’ să mai plece şi alţii. ceva ! . probabil din tabloul lui. pentru a stabili problemele pe care urmează să le soluţionăm. îndepărtarea de la subiect. pentru că mai am şi alte oferte !!!” … ??? …). mai toţi semenii noştri au câte ceva de revendicat.. … Mai ales dacă am repurtat un succes. dacă stau să îmi amintesc bine. modul general de a ne “replia” şi “contraataca” decisiv …. întreabă. adică să . mai ales din motive … politice (şi nu numai ! …). “Sigur. Va fi. se constituie într-un moment crucial al activităţii şi vieţii mele !”. interiorizate şi/sau exteriorizate vor fi de tipul: “Ia uite-l pe Popescu. “miezul” problemei. “pe teren”. în general. îl „cataloghezi“ în maniera descrisă ! … . din ce în ce mai des. Iată de ce intervievatorii doresc să ne “simtă” şi să ne vadă “în acţiune”. uneori. astfel încât să ne poată aprecia. în continuare ? …”).. fără nici cea mai mică intenţie de vă deranja. şi cum avem de-a face.. fiecăruia. sub nici o formă.. viziteze . adaptabilitatea la un mediu din ce în ce mai concurenţial şi. “aplicându-i”. neocolind. ostil ! … O dată interviul terminat. . între orele 11. Mendeleev ! . şi nici pe aceea nu o ştiu. deja. i-a dat şpagă194 şi-acu’. Toate aceste “roluri” sunt interpretate. este util să mulţumim intervievatorilor pentru timpul acordat şi să nu recurgem la nici un element “flatant” (de genul: “Experienţa dumneavoastră. cu astfel de “personaje”. demonstrată de profesionalismul grandios cu care m-aţi tratat astăzi.. să vadă197 şi ei Vestul !… şi ce dacă nu ştiu deloc limbi străine ? Dacă pe vremea lor se făcea numa’ româna 198 !”. fiecare are un scop de urmărit şi vrea să “se pună bine cu şeful” ! …). vor fi disponibilitatea şi dinamismul nostru comportamental. a priori. lucrurile banale şi simple sunt la îndemâna oricui ! …) etc. în maximum două-trei zile vom şti rezultatul (“Vă rog frumos199 să îmi daţi măcar un răspuns de principiu. gelozie etc. nu-i aşa. fără nici un “sprijin din afară”. “orientarea” noastră va trebui să fie maximă ! … Elementele studiate. iar s-a pus bine cu şeful. indiferenţi (mai ales dacă nu mai au nimic de pierdut ! … În general. agresivi (chiar foarte.45 şi 12. din cel puţin trei considerente: în viaţa cotidiană.. interminabile şi inoportune). pe cineva. dacă nu ni se va preciza o proximă dată pentru contactare. Mulţi. pentru că. eventual. . în schimb.. iar pleacă în străinătate ! Toată ziua stă prin avioane şi mai e şi plin de valută ! Precis că are şi vreo trei vile la Snagov. cel mai oportun şi eficace “tratament”. din “situaţii-limită” şi.. “Nimic şi nimeni 194 195 196 197 198 199 … ce jargon ! … (foarte des utilizat.

În acelaşi context. întreaga noastră viitoare activitate va fi desfăşurată pentru unul şi acelaşi interlocutor: CLIENTUL. cu atâta elocvenţă. pag. implicate ! … În concluzie. este absolut recomandabil să fim şi să rămânem noi înşine. Feel – op.cit. o dată angajaţi. la orice gen de situaţie … Aceasta.. 200 H. însă. cu atât mai mult cu cât. sprijinul şi cooperarea acordate cu prilejul interviului din data de …” nu poate fi decât cel puţin … jenantă şi penibilă prin ridicolul situaţiei generate şi.op. KOGAN PAGES. apreciem că expedierea unor scrisori de … “vie şi eternă recunoştinţă şi mulţumire pentru atenţia.Neuman . etc.nu m-ar fi putut convinge. M. de măreţia şi relevanţa unor asemenea momente ! Parcă totul a fost desprins dintr-un basm ! …“. 73. . 1997.. mai ales. p. etc. făcând dovada unei adaptabilităţi maxime. cit.229. deşi unii autori200 ne-o recomandă. bineînţeles.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful