Dan POPESCU (coordonator) Marie Paul DOLLÉ Stanislas d’EYRAMES Iulia CHIVU

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE

ÎN AFACERI

Dan POPESCU (coordonator) Marie-Paul DOLLÉ Stanislas d’EYRAMES Iulia CHIVU

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

Redactor: prof.univ.dr. Dinu MARIN Coperta: Adriana Popescu

Revizie: Vasilica Dumitraşcu Tehnoredactare computerizată: Dan POPESCU, Iulia CHIVU

I.S.B.N. : © Editura Economică, 2001

EDITURA ECONOMICĂ 78101, BUCUREŞTI, sector 1, Calea Griviţei nr. 21, etaj VII-VIII, Tel/Fax: 312.97.17, 312.22.48, 650.73.45, 650.78.20, 659.48.34. Comenzi la tel/fax: 650.79.20

tuturor celor care au încurajat şi susţinut proiectele TEMPUS .

........221 CAPITOLUL VI: Aplicaţii ale programării neurolingvistice în negocieri 221 6.......................11 1.2 Derularea proiectului unei afaceri la client ........5 Gestionarea conflictelor prin intermediul programării neurolingvistice.............211 5.....................131 4.3 Stările de spirit şi rezolvarea problemelor..................................1 Cum se conduce vizita la client ?.............................117 4.........3...........121 4....................................................2 Conducerea şedinţelor sau a reuniunilor................................................80 6..........................4 Principii de comunicare în cadrul organizaţiei ............................... ....1 Noţiune şi obiective....141 6........... stările de spirit.......................................6..............3 Comunicarea globală ..............2 Etapele unei negocieri ...............................221 .... 79 7...............1 Pluralitatea strategiilor de comunicare .....80 6...................................6 Alte aplicaţii profesionale ale programării neurolingvistice...........................................................3 Stabilirea obiectivelor ......33 3....2 O nouă profesie: specialistul în comunicare globală ...........1 Consideraţii privind aplicarea programării neurolingvistice în afaceri ......2 Apariţia unui nou concept de comunicare ........21 33 CAPITOLUL III: Strategia de comunicare ............................. 80 7..................35 Partea a II-a: NEGOCIEREA .......43 2........................... ..........................43 3..................3 Elaborarea planului de comunicare al unei organizaţii ....141 6..... 92 141 CAPITOLUL VII: Utilizarea analizei tranzacţionale în negocieri ........................2 Sistemele de reprezentare utilizate de programarea neurolingvistică...............................141 6..................43 3....4 Utilizarea propriului potenţial în relaţiile interpersonale........................3 “Ghidul” pregătirii vizitei la client ..........43 3.................................................3 Principii şi reguli pentru a reuşi într-o negociere ...........................7 Adaptabilitatea – rezultantă a reuşitei aplicării programării neurolingvistice 6.............139 5.........................................CUPRINS Partea I: COMUNICAREA 11 11 CAPITOLUL I: Demersul comunicării globale CAPITOLUL II: Comunicarea globală – o nouă profesie 1.........................231 7.. la societatea de comunicare ...141 6..................141 6......16 1.....141 6.............................................139 5..............3.............2 Elemente care pot fi avute în vedere la stabilirea strategiei de comunicare a organizaţiei ......33 2......între demers şi strategie .........................................................8 Limbajul nonverbal şi unele semnificaţii ale acestuia...................129 4........132 CAPITOLUL V: Negocierea: caracteristici şi etape .1 Vânzarea unui produs sau serviciu...2 Comportamentul în faţa unui grup ...............................1 Consideraţii generale asupra negocierilor .....1 De la societatea de consum.......2 Alegerea comportamentului..1 Tipologia clienţilor în afaceri ................117 4.43 CAPITOLUL IV: Clientul în afaceri ................1 Arealul de acţiune al comunicării globale...................6....................

...186 CAPITOLUL X: Redactarea scrisorii de motivaţie.....9................233 11................................................................................9 Mecanisme de influenţare în relaţiile interpersonale........................2 Mecanisme de manipulare a interlocutorului....9...165 8......143 PARTEA a III-a : ARTA DE A REUŞI SĂ GĂSIM O SLUJBĂ BUNĂ.... 123 7.239 BIBLIOGRAFIE.........................................................................................221 10...................2 Conţinutul unei scrisori de motivaţie...........................165 8..4 Controlul stărilor de spirit.................... 96 7... 132 7..............................6 Tranzacţiile comunicative.......8.................. 132 7................................151 CAPITOLUL VIII: Arta de a reuşi ...... 116 7.......................288 ..........1 Regulile redactării scrisorii de motivaţie..............221 10.8..................................8....................................7.. 100 7...236 11................................................ 98 7........1 Pregătirea pentru interviu....3 Comportamentele autorestrictive: miniscenariile.......................1 Ascultarea...............................7 Rolul individului în relaţiile cu mediul social..1.......................................188 CAPITOLUL IX: Redactarea propriului CURRICULUM VITAE........3 Relansările...................................... jocurile.................................... 137 7...................................224 CAPITOLUL XI: Prezentarea la interviul pentru angajare.....................2 Cum să fim cei mai buni la interviu...1 Mecanisme de automanipulare....................................... 124 7.....................................231 11.............8 Tehnicile de comunicare şi practica analizei tranzacţionale....................1 Cele 10 reguli de aur ale unui CV câştigător.............170 8............4 Organizarea sistemului reuşitei în afaceri .............1 Elaborarea grilei de (autoevaluare.............................1.2 Potenţialul psihologic al învingătorului .3 Strategiile mentale ale reuşitei ....................................1 Cadrul conceptual şi mediul ambiental al reuşitei .......5 “Contaminarea“ stărilor de spirit................................2 Întrebările...................................180 9...... 129 7....................................232 11................. 126 7...........179 9......2 Rubricile unui CV câştigător................178 8....2 Asigurarea că nici un detaliu al „jocului“ nu a fost uitat...........................................................9.....................................

rapid. . În acest interval de timp. Les Editions d’Organisation. Les Éditions d’Organisation. cu C. noi produse. prin ambalaje care de care mai tentante şi atrăgătoare. în evoluţia sa. imediat. în ultimele trei decenii. doi factori au devenit determinanţi pentru viabilitatea întreprinderilor: formarea unor “tehno-structuri” din ce în ce mai puternice. tot mai preganante. Producţia răspundea valorilor primare de echipamente şi de consum. practice. fabricanţii lansau. şi Europa (occidentală). Astfel. mai ales. trei mari etape. concentrate în a doua jumătate a secolului trecut. Paris. Regouby – op. producţia şi puterea de cumpărare au sporit cu regularitate. preocuparea predominantă a societăţii o constituia consumul. apariţia şi dezvoltarea marii distribuţii a produselor. s-a realizat prin mari eforturi. Weil – La Communication Oblige !. a “invadat”. cât şi. adeseori. la societatea de comunicare2 Demersul comunicării globale nu poate fi disociat de o succintă caracterizare a întreprinderii precedentelor trei decenii. perioada anilor ’60 a constituit o veritabilă epocă a celebrei “societăţii de consum”. modul de viaţă american .La Communication Globale. O dată descoperită o piaţă potenţială. cit. atât teoretice.CAPITOLUL I : DEMERSUL COMUNICĂRII GLOBALE Specialiştii1 sunt unanimi în a sublinia că plasarea comunicării globale în “vârful” evoluţiei pieţelor. adeseori bazându-se pe “artificii” ce răspundeau unor nevoi secundare sau superflue. în timp ce ierarhia codurilor valorice 1 C. pe abundenţă. 1. Regouby . Paris. proces care a cunoscut. mai ales din perspectiva strategiei acesteia. 1990 2 cf. Extrem de dinamic. P. în timp ce produsul naţional brut “rima” cu fericirea şi bunăstarea. fapt ce a determinat ca erorile de politică şi conducere a întreprinderilor să fie. Reuşita socială era indisolubil legată de creşterea cantitativă a consumului. 1992. produsele se diferenţiau prin performanţe şi/sau. Astfel. cât şi deosebit de complex. Modalităţile de a fi şi de a trăi cunoşteau rapide transformări. În universul concurenţial.1 De la societatea de consum. Transformarea societăţii în sensul trecerii acesteia. la valori bazate pe comunicare este un proces at6t de durată.bazat. adeseori exclusiv. minimalizate sau chiar trecute cu vederea. după cum urmează: • Anii ’60: o societate centrată asupra valorilor de consum Întreprinderile anilor ’60 s-au încadrat în “epoca creşterii susţinute”. Pentru beneficiari. aproape exclusiv.

sub cele mai diverse forme de exprimare: “libertatea" şi “cultura” propriului corp. z haine din blană etc. În consecinţă. cum au fost cea sexuală. Cu certitudine. p. gimnastica şi dansul aerobic. Regouby . prioritar. sistem “declinat” în funcţie de sensibilitatea fiecărui “sociostil”3. Iar aceasta avea să fie relevată de bine cunoscutele “explozii de liberalism” declanşate. cel mai important mijloc l-a constituit analiza pe baza “obiectelor-semn”. către finele deceniului al şaptelea au apărut mijloace evoluate de analiză a mentalităţii consumatorilor. o tendinţă defensivă. atât în demeniul producţiei. În acest sens. a constituit punctul de “plecare” pentru repunerea în cauză a logicii producţiei şi consumului. cea culturală etc. aveai un “standing” elevat. în primăvara anului 1968. cât şi în cel al consumului. începând cu a doua jumătate a anului 1968. Agenţii publicitari trăiau o “vârstă de aur”: nu erau închistaţi de reglementări în domeniu. capabil să se “bată” cu ardoare pentru propria-i reuşită. şoc resimţit din plin în luna mai a anului 1968. “de clasă”. domeniu pentru care contextul socio-economic era extrem de favorizant. într-o serie de libertăţi.depindea de accesul la bunurile cele mai costisitoare. adaptate noilor condiţii şi comportamente sociale. Tot în această perioadă au apărut şi primii profesionişti în comunicare. precum şi dinamicii lor evolutive. o limită. dacă dispuneai de x zile. 31 . “explozia libertăţilor câştigate” s-a concretizat. 3 C. totul a fost contestat. Practic. “Şocul petrolier” (1973) şi criza economică mondială (1975) au generat o “repliere de sine”. cea a femeii. Practic. având drept consecinţă dezvoltarea individualismului. Deşi publicitatea era suficient de des contestată şi chiar pusă sub “semnul îndoielii”. ei erau profesionişti doar în publicitate. fiecare mentalitate genera un sistem de “valori-referinţă”. în multe ţări (îndeosebi europene). de “tânărul cadru dinamic”. însă. Această criză a sistemului industrial avea să-şi cunoască punctele de maximă amploare în intervalul anilor 1973 (“şocul petrolier”) şi 1975 (criza economiei mondiale). cit. facilitându-i o rapidă dezvoltare. Fenomenul era interactiv.op. Astfel. respectiv cea a elementelor componente ale unui limbaj ce definea un "areal" relativ omogen de mentalitate şi comportament în termeni de stil de viaţă. după cum pentru fabricanţi era vital să îşi informeze consumatorii despre “nevoile şi enormele lor realizări cotidiene”. îmbrăcămintea “destructurată”. Din punctul de vedere al consumatorului anilor ’70.. dar şi realistă. narcisismul etc. Dacă nu. y maşini. astfel încât publicitatea juca un rol motor pentru consumul de masă. încrederea “oarbă” nu lăsa semne vizibile asupra incompetenţei în domeniu etc. nu erau contestaţi de consumatori. publicitatea susţinea activ şi dinamiza concurenţa. iar singurele “raporturi de forţă” care începeau să apară se manifestau în domeniul concurenţei între producători şi în cel al relaţiilor existente între fabricanţi şi distribuitori. … Modelul social era personificat.. Totul a avut. pe planul “carierei promiţătoare”. Saturarea cantitativă a unei societăţi centrate în mod esenţial pe lumea raţională a “bunurilor” a condus la apariţia nevoii de utopie şi de visare … • Anii ’70: o societate centrată pe valorile de liberalizare Şocul “exploziilor de liberalism”.

cât şi internaţional. din ce în ce mai complexe.În contextul destul de abstract al perioadei abordate. în scopul de a “marca”. Drept consecinţă. anii '80 au rămas “marcaţi” de şi prin puternica accelerare a concentrării acesteia atât pe plan naţional. reclama publicitară s-a adaptat flexibil modificării intervenite în raportul de forţe dintre producători şi agenţii publicitari şi. telematicii şi biroticii. . concretizate în noi şi noi constrângeri: ecologia. “înghiţind” orice mică agenţie şi/sau birou incapabile să reziste noii dinamici (adeseori aberante) a stilului de consum. cât şi pe cele de marketing. durabilitatea produsului. Faptul se explică prin apariţia mai multor factori favorizatori. întreprinderile au devenit conştiente de faptul că era imperios necesar să îşi integreze o multitudine de limite ale creşterii economice. spiritul consumatorului (în mod deosebit. • Anii ’80 şi finalului mileniului II: o societate centrată asupra valorilor de comunicare Anii ’80 sunt cei care ne-au introdus în “societatea comunicării”. înainte de orice. Brusc. “Exploziile” audiovizualului. ca: politicul. noilor cerinţe). cu rezultate concrete şi imediate. mentalitatea acestuia). • • intensificarea concurenţei pe toate pieţele. agenţiile de marketing direct şi/sau de relaţii publice au început. ca: • mondializarea rapidă a produselor şi a schimburilor (fapt care a implicat punerea la punct a unor structuri de comunicare capabile să răspundă noului context. adaptat şi perfecţionat dinamic tehnicile de lucru. prioritar. au fost de natură să genereze nu numai profunde transformări cu caracter socioeconomic. etc. Agenţii publicitari şi-au ameliorat. Mai mult. informarea clară şi cât mai completă a consumatorului.’79. 4 idem. bunăstarea socială. administraţiile. p. O dată cu trecerea timpului. cât şi la schimburile din ce în ce mai rapide şi performante de informaţii. mare parte din ele fiind orientate către “out media”. Investiţiile publicitare au cunoscut creşteri valorice semnificative. cei implicaţi în domeniu au cumpărat. acestea fiind adaptate “bulversărilor” mediului ambiental şi reorientării sistemului de valori sociale. colectivităţile locale etc. Din punctul de vedere al comunicării. 37. astfel. din anii ’78 . într-un mediu ambiental concurenţial din ce în ce mai complex şi dinamic. Publicitatea şi importanţa acesteia nu au mai fost deloc contestate. profesioniştii în comunicare au fost constrânşi să se adapteze “universului” în general dificil creat în şi ca urmare a perioadei de criză economică. au fost “atacate” noi şi noi domenii. creativitatea publicitară. trecerea de la “comunicarea generală” la cea bazată pe tehnologii din ce în ce mai sofisticate şi mai costisitoare. respectiv spre tehnici şi modalităţi ce au avut doar menirea de a favoriza direct şi rapid vânzările. momentele ’73 şi ’75 au influenţat major atât strategiile generale ale întreprinderii. “conexate” atât la noile procese ale “mondializării” şi “internaţionalizării” pieţelor4. Drept consecinţă. ci şi depăşirea perioadei de criză şi “boom-ul” comunicării. să se dezvolte considerabil. Centralele de achiziţii s-au dezvoltat rapid.

În contextul creat. prioritar: reorientarea consumului şi. Abia către finele anului 1982 "barometrul" stilurilor de viaţă a început să releve conştientizarea colectivă (uneori brutală) a crizei economice.. Evoluţiile demografică şi sociologică. implicit.piaţă. referitoare la: noile relaţii întreprindere . comunicarea a devenit apanajul unor “super-calificaţi”. Astfel. cu toate eforturile financiare făcute. colectiv. îndeosebi la copii. favorizatoare individualismului. în timp ce interacţiunea dintre modificarea mediului ambiental şi cea a comportamentelor era tot mai des resimţită. iar relaţiile stabilite cu personalul de specialitate au devenit o cerinţă primordială pentru reuşită. Prin urmare. Agenţiile de publicitate s-au lansat în noi investiţii. exclusiv. Cea mai relevantă tendinţă a comunicării a constat în “închiderea” şi “limitarea” domeniului.• dezvoltarea spectaculoasă a comunicării de tip “out media” (promovare. noi evoluţii ale întregii societăţi. 1. Se întrevedeau. se impunea crearea unei noi concepţii asupra comunicării.2 Apariţia unui nou concept de comunicare O succintă analiză a noilor relaţii de comunicare implică relevarea a cel puţin trei aspecte. fapt ce a demonstrat elocvent că agenţiile publicitare nu mai puteau revendica. “plini” de ei înşişi şi cu o (uneori. marketing direct. noile relaţii întreprindere . au generat. chiar şi la începutul anilor ’80. După euforia anilor ’60 şi adaptabilitatea impusă de anii ’70. noile tendinţe ale pieţei comunicării. a unor “bilete de intrare” din ce în ce mai scumpe. publicitatea a început să se dovedească insuficientă pentru a răspunde necesităţilor tot mai complexe cu care se confruntau întreprinderile în domeniul atât de delicat al comunicării. În acelaşi timp. pseudo-) “importanţă incalculabilă” a activităţii lor. a producătorilor. În acest mod. consumatorii negau. • • • . sponsorizare etc. noi concepţii de fabricare a produselor destinate individului.agenţi economici. situaţiile în care recrutările se (mai) făceau din afara profesiunii au devenit din ce în ce mai rare. consumatorul nu se mai mulţumea cu o publicitate stimulativsugestivă. “personalizarea” ambalajelor etc. Mediul ambiental mediatic a incitat la un “consum” crescând de imagini şi de audio-vizual.). criza declanşată la mijlocul precedentului deceniu. monopolul comunicării. de către întreprinderi. “explozia tehnologiilor”. uneori simulatoare de imagini şi/sau creatoare de senzaţii. “super-specialişti” etc. “individualizarea consumului”. cerând o publicitate mai curând conceptuală. Drept urmare. comunicare internă. relaţii publice. publicitatea a devenit un “mediu închis” şi/sau în care era foarte dificil să penetrezi. din ce în ce mai costisitoare. Dar. în consecinţă. întreprinderile anilor ’80 au fost puse în faţa unor noi caracteristici ale mediului lor ambiental: “banalizarea produselor”. creşterea puternică a intensităţii mediatizării etc. design. deşi sectorul s-a dezvoltat şi adaptat noilor condiţii de mediu mai bine de două decenii. Saturarea mass-mediei a implicat necesitatea obţinerii.

într-un mediu ambiental adeseori ostil şi contradictoriu. Totul devine din ce în ce mai “fugitiv”. Dar mass-media este. de fiecare dată. Aceasta se poartă peste ultrascurt … Fiecare îşi alege moda după cum consideră că este mai avantajat(ă) ... fiecare întreprindere îşi . întreprinderea trebuie să apeleze la ansamblul propriilor mesaje privind construirea unui veritabil teritoriu al identităţii şi personalităţii sale. se poate constata că nu mai există mode cu adevărat dominante. pop. pentru a exista şi a se dezvolta durabil. deci. faţă de o acerbă concurenţă.. acesta fiind punctul în care se exprimă nevoia apariţiei de noi coduri de referinţă. Mesajele lor trebuie înţelese şi memorizate durabil de clientelă. mărcile şi produsele sale trebuie identificate şi recunoscute. Marile valori ale consensului social se confruntă cu presiunea tendinţelor de contestare şi de libertinism apărute în anii ’70. spre exemplu. consumatorul-cetăţean aspiră la o nouă relaţie de comunicare cu întreprinderea. În fapt. imaginea vizavi de consumatori. vechi . foarte curând. “Ultrascurtul” coexistă cu rochia sau fusta lungă . “noul” se uzează foarte repede. al cuceririi de noi pieţe de desfacere a propriilor produse. numeroase întreprinderi au. psychedelic. Şi.. comunicarea internă şi cu mediul ambiental.. în cadrul cărora fiecare individ îşi defineşte şi îşi afirmă. Ele sunt constituite din şi de grupul psiho-socio-profesional care a creat (sau creează) cultura fiecărei întreprinderi şi “garantează”. Fundamentele acestui teritoriu îşi au originea în cultura fiecărei întreprinderi. acesta este adevăratul “motor” al dezvoltării întreprinderii. printr-o memorie colectivă şi o formidabilă energie. funk. care relevă o supraaglomerare de imagini şi sunete. Evoluţia. Elementul central şi motor al acestor transformări îl constituie comunicarea. în funcţie de propriul grup psiho-socio-profesional de care dispune. Aspiraţia paradoxală constă în căutarea continuă a identităţii şi a perenităţii. deja. este din ce în ce mai dificil a asigura o relaţie construită şi permanentă între întreprindere şi cetăţeanul-consumator. iar conceptele abia “născute” devin. totul fiind supus unui continuu şi complex proces de suprapunere şi de juxtapunere. un plus de intensitate. nu se mai poate vorbi despre o populaţie omogenă tânără. saturată. Astfel. Abordând problema acestuia. Problema primordială a fiecărei întreprinderi constă în a ieşi din “zgomotul comunicaţiilor”. un avans considerabil. în general. În consecinţă. cu fiecare zi trecută. new wave. Un “zgomot” capabil să îi altereze. Întreprinderea. rock. Astfel. susţinută şi favorizată de “explozia” tehnologiilor din domeniul comunicaţiilor. În asemenea condiţii apare. manele etc. a relaţiilor cu consumatorul-cetăţean a fost şi este condiţionată şi de conştientizarea profundelor mutaţii apărute în structurile şi metodele de lucru.În domeniul noilor relaţii întreprindere-piaţă. dar şi din cel al comunicării cotidiene. tendinţele manifestate sunt cel puţin paradoxale: evoluţiei psiho-sociologice accelerate a consumatorilor i se “opun” comportamentele acestora. retro. Pentru că. (adeseori) chiar ostentativ. în acest domeniu.. în perspectivă. În acest context. apare din ce în ce mai evident faptul că întreprinderea nu mai poate vinde produsele sale dezvoltând doar o simplă relaţie de comunicare a cărei unică origine consta în funcţiunea economică. Altfel exprimat. evident faptul că. cel mai frapant exemplu îl constituie moda. totul a devenit şi este modă şi la modă . ci despre mai multe grupuri.. propriile valori şi “teritoriul de diferenţiere”: punk. Într-o lume “strălucind” feeric de efemer şi în care individul consumă imagini cu. finalmente..

intensificării concurenţei în domeniu. Practic. Pentru a fi credibil. făcând astfel viabile. cit. după cum vom vedea. el se va transforma într-un consilier în comunicare . evoluţia pieţei comunicării a cunoscut o serie de tendinţe. . p. într-o perspectivă aflată la latitudinea fiecărei firme. atât pentru a răspunde obiectivelor de vânzări. sub influenţa: mutaţiilor rapide produse în mediul ambiental macroeconomic. agentul de comunicare va trebui să stăpânească. într-o relaţie viabilă şi durabilă cu întreprinderea. comunicarea a devenit. de o reală perspectivă. cu forţă şi coerenţă. În aceste condiţii.preferabil.op. ca şi cele mai puternice grupuri publicitare multi-media “plonjează” într-un nou concept de agent: agentul de comunicare. De asemenea. să ajute la . abordând problematica noilor tendinţe ale pieţei comunicării. piaţa mondială a comunicării era estimată la 630 miliarde dolari5. Încă din anii ’80. Regouby . mai ales pe cea a comunicării inter-personale). la perfecţiune. design-ul publicitar etc. factorul central şi dominant al supravieţuirii şi dezvoltării fiecărei întreprinderi. de la început. capabil să răspundă unor nevoi şi doleanţe ale clientelei. ci şi către exteriorul întreprinderii. nu în ultimă instanţă. astăzi. agentul sau consilierul în comunicare va avea rolul prioritar şi fundamental de a optimiza fiecare unitate monetară investită în comunicare. modificării nevoilor şi doleanţelor întreprinderilor. din care Europa deţinea 30%. dincolo de aparenţe şi discursuri declarative. faptul că aceasta înregistrează o dinamică susţinut ascendentă … La începutul anilor ’90. consilierii în comunicare) vor trebui să se implice în cultura întreprinderii şi să ia în considerare . comunicarea devine globală.. Noile tendinţe ale pieţei comunicării constau în: • concentrarea capitalului investit în comunicare în cadrul grupurilor şi companiilor publicitare extrem de puternice. dar şi cu cea pentru dezvoltarea acesteia în teritoriile naţionale ale fiecărei ţări (în cadrul strategiei de implantare regională a marilor grupuri şi companii publicitare). cei specializaţi. Agenţii de comunicare (şi. consumatorul şi cetăţeanul.“propulsează” cultura spre şi în viitor. în opinia autorului. Şi. relevăm. În ceea ce priveşte noile relaţii întreprindere-agenţi de comunicare. În cadrul acesteia sunt incluse: cheltuieli publicitare şi promoţionale. singurul management eficient se va dovedi a fi (deşi încă prea puţini o recunosc) managementul prin comunicare. 5 C. încercând să optimizeze fiecare unitate monetară investită şi incluzând. tehnica conceptuală şi cea aplicativă a comunicării globale (şi. agentul sau consilierul în comunicare va trebui să “planeze” comunicarea nu numai în interiorul. generate şi apărute din mutaţiile produse în binomul “întreprindere-piaţă”. conceptele de marcă şi produs. Strategia de concentrare se “completează” cu cursa pentru internaţionalizarea comunicării.definirea proiectelor acesteia.o meserie absolut nouă şi. 53. În fine. apariţiei şi afirmării nevoilor mass-media. aşa cum o demonstrează experienţa. cât şi pentru a construi o imagine de marcă durabilă a propriei întreprinderi. Agenţii publicitari tradiţionali. în perfectă sinergie. mici anunţuri cotidiene. Drept urmare. în cadrul unui proiect şi al unei strategii a “imaginii firmei” perfect stăpânite.

semnificaţia şi conţinutul celor trei componente ale modalităţilor de realizare a comunicării globale. comunicarea globală identifică şi integrează valorile fundamentale ce vor permite întreprinderii să se dezvolte şi să se adapteze schimbărilor rapide ale mediului său ambiant. Drept consecinţă. autori cum sunt cei citaţi apelează şi la o serie de concepte (aparent) asemănătoare. ca “… reuniunea mai multor societăţi specializate. subiectivă . comunicarea globală “… face apel la toate mijloacele posibile de exprimare”… Şi exemplele pot continua . p. 1988. scopul constă în a oferi întreprinderilor o gamă cât mai completă de prestaţii în domeniul comunicării. comunicarea simbiotică. . comunicarea integrală. Economica.între demers şi strategie Comunicarea globală a semnificat. în construcţia sa. E. ea este. Comunicarea globală pleacă de la un principiu de bază extrem de clar: într-o întreprindere. comunicarea globală porneşte de la dimensiunea istorică a întreprinderii.Exporter Plus. • concurenţa dintre marile grupuri şi companii pentru achiziţionarea agenţiilor specializate. cititorul îşi poate pune (pe bună dreptate) întrebarea: ce este comunicarea globală şi ce semnifică o atare abundenţă de termeni aferenţi acesteia ? Comunicarea globală constituie ansamblul acţiunilor ce vizează. Cathelat . cu maximum de eficacitate. succint. Alţi autori7. Să analizăm. sponsorizare. Bazându-se. relaţiile publice. promovarea produselor.. 14-15. în esenţă.a. 6. p. În opinia lui WEIL8. Les Editions d’Organisation. conducerea.op. totul comunică. pentru diverşi specialişti.• specializarea agenţilor de mărime mijlocie. conceptualizarea cuantumului potenţialului de comunicare al unei întreprinderi. De asemenea. de la cultura acesteia şi de la proiecţia sa în viitor. Este vorba despre agenţiile specializate în: comunicarea financiară.Styles de Vie. 1... 1985. marketingul direct. bio-comunicarea etc. a ansamblului modalităţilor de comunicare. prin: • • • transpunerea în practică a strategiei de construire şi capitalizare a imaginii de marcă. Astfel. comunicarea holistică. animate de un coordonator central”. ca: 6 7 8 9 A. întotdeauna. 17. pentru un concept şi aşa prea puţin cunoscut (şi aplicat) în România. Concomitent. fiecare într-o disciplină de comunicare. p. P. cit.n.3 Comunicarea globală . Wiel . Giordan . marketing telefonic etc. În consecinţă. aplicarea politicii de coerenţă şi a celei de sinergie a mijloacelor disponibile. în continuare. Imaginea de marcă este reprezentarea pe care o are publicul asupra unui firme sau a unui produs. unii autori6 au prezentat-o ca “ … îmbinare a două tehnici: publicitate şi relaţii publice”. caracteristice comunicării: comunicarea totală. Evident.. Transpunerea în practică a strategiei de construire şi capitalizare a imaginii de 9 marcă a întreprinderii se bazează pe luarea în considerare a mai mulţi factori determinanţi. B. pe ambiţiile fiecărui proiect al întreprinderii. accepţiuni mai mult sau mai puţin apropiate. Fiecare expresie de comunicare trebuie considerată ca un element vital al identităţii şi personalităţii întreprinderii.

codul sonor. Ca elemente componente. . Dacă astăzi imaginea de marcă constituie singura veritabilă diferenţiere şi exclusivitate durabilă a întreprinderii. pentru viitor ea va fi singura şansă de supravieţuire. aşteptările persoanelor din afara întreprinderii. conţinutul şi coerenţa mesajelor. conţinutul imaginii de marcă a întreprinderii poate fi redat ca în fig.op. deci. componentele de personalitate: semnătura de marcă. mediul ambiental al pieţelor. codul grafic.• • • • • aşteptările propriilor salariaţi. importanţa ei totală pentru fiecare întreprindere. cucerire a pieţelor şi perenitate. Regouby . imaginea de marcă (“conceptul sau teritoriul de marcă”10) include: componentele de identificare.. Schematic. cit. în mod absolut clar. Rezultă. stilul şi tonul campaniilor publicitare. codul coloristic. codul de punere în pagină. voinţa strategică a întreprinderii. p. mediul ambiental al comunicării. 1: • • • • • • • • • 10 C. 64-67.

Evident. apreciem că demersul comunicării globale trebuie să aibă la bază perfecta stăpânire a fiecărei discipline specifice (design. alegerea acestor mijloace nu se poate baza. capabile să servească strategiei întreprinderii. creator de parfum. controlul şi animarea permanente ale sistemului şi elementelor sale componente. pe o anume disciplină de comunicare sau pe alta (altele) şi se face funcţie de obiectivele propuse. în fapt. conţinut şi formă). precum şi articularea extrem de fină a ansamblului mijloacelor apelate pentru atingerea obiectivului de coerenţă şi sinergie (ne referim la coerenţa şi sinergia în spaţiu.. componentele principale ale imaginii de Strategia întreprinderii Strategia întreprinderii • • • • marcă vizează aspecte: instituţionale. interactiv şi puternic reactiv. Conţinutul imaginii de marcă a întreprinderii Aşteptările persoanelor din afara Aşteptările întreprinderii afara persoanelor din unei La nivelul întreprinderii firme (întreprinderi). porneşte de la premisa că sistemul comunicării globale este deschis. timp. cu maximum de eficacitate. activ. Şi. promovare. 1. ataşamentul emoţional. . componente afective.CULTURA ÎNTREPRINDERII CULTURA ÎNTREPRINDERII PROIECTELE ÎNTREPRINDERII PROIECTELE ÎNTREPRINDERII Mediul ambiental al pieţelor de Mediul ambiental al pieţelor de desfacere desfacere Mediul ambiental al comunicării Mediul ambiental al comunicării Codul grafic Codul punerii în pagină Codul coloristic Codul sonor IMAGINEA DE MARCĂ Semnătura de marcă Coerenţa mesajelor Stilul şi tonul campaniilor publicitare Fig.). date de profilul activităţii exercitate (agenţie de voiaj. date de întreprindere la nivelul instituţiilor din ţările în care se dezvoltă. conducerea. cât şi pentru consumatorul-cetăţean şi profesioniştii în comunicare. În fine. etc. tehnologie dezvoltată . marketing direct etc. componente relaţionale. Prin urmare. date de contractele generate de întreprindere. date de legăturile întreprinderii cu propriii salariaţi: capitalul de simpatie. În ceea ce priveşte aplicarea politicii de coerenţă şi a celei de sinergie a mijloacelor disponibile. profesionale. comunicarea globală constituie. a priori. a ansamblului modalităţilor de comunicare. ca rezultat. precizăm că problema cea mai importantă constă în selecţionarea tuturor mijloacelor mediatice posibile. o veritabilă revoluţie culturală atât pentru întreprindere. etc.fabricarea de ordinatoare . atât în amontele cât şi în avalul acesteia. Aceasta implică observarea.).

demersul strategic şi managerial. comunicarea globală înglobează toate realităţile întreprinderii şi îi determină logica dezvoltării. în urma căreia se defineşte nu numai un angajament etic ci şi. marchează instituţionalizarea comunicării la nivel macro-socio-economic. o alegere (opţiune) socio-culturală şi politică. construit în urma veritabilului dialog permanent dintre întreprindere şi consumatorul-cetăţean. emergenţa în comunicarea globală. Pentru profesioniştii în comunicare. dialog purtat într-un mediu ambiental aflat într-o continuă dinamică. Sintetic. În consecinţă. precum şi transpunerea în practică a comunicării globale pot fi reprezentate ca în fig. în primul rând. în acelaşi timp. în acest context. necesitatea sa vitală pentru întreprindere.Pentru întreprindere. Pentru consumatorul-cetăţean. comunicarea globală constituie raportorul unei noi prezentări a întreprinderii. 3: . “intrarea” în sistemul comunicării globale ilustrează o filosofie de a fi şi. o nouă meserie: specialistul în comunicare globală. un sistem de valori şi de referinţe. clar identificabilă şi puternic interactivă. Ea generează. 2 şi fig.

mesaje INTERACTIVITATE ENDOGENĂ CONŢINUT .planificare TIMP .planificare SPAŢIU . Comunicarea globală: demers strategic şi managerial al întreprinderii SCHEMA DIRECTOARE A COMUNICĂRII SCHEMA DIRECTOARE A COMUNICĂRII Coerenţă şi sinergie în: Coerenţă şi sinergie în: TIMP .planificare CONŢINUT .cadrul FORMĂ Sistem de-interdependenţe cu caracter cadrul de identitate COMUNICAREA GLOBALĂ permanent: a) între fiecare tehnică şi “teritoriul de marcă” (interdependenţă pe verticală) b) între fiecare tehnică şi alte tehnici ale comunicării globale (interdependenţă pe orizontală) INTERACTIVITATE EXOGENĂ Sistem de interdependenţe cu caracter permanent între firmă şi orice client intern şi/sau extern al acesteia .mesaje de identitate FORMĂ . 2.planificare SPAŢIU .CULTURA ÎNTREPRINDERII ŞI PROIECTELE CULTURA ÎNTREPRINDERII ŞI PROIECTELE ACESTEIA ACESTEIA CONCEPŢIA INTEGRATOARE A ÎNTREPRINDERII CONCEPŢIA INTEGRATOARE A ÎNTREPRINDERII STRATEGIA DE CONSTRUIRE ŞI CAPITALIZARE A STRATEGIA DE IMAGINII DE MARCĂ CONSTRUIRE ŞI CAPITALIZARE A IMAGINII DE MARCĂ IMAGINEA DE MARCĂ IMAGINEA DE MARCĂ OPŢIUNI STRATEGICE PENTRU OPŢIUNIÎNTREPRINDERE STRATEGICE PENTRU ÎNTREPRINDERE Conceperea a noi produse Conceperea denoi produse Cucerirea a noi pieţe Cucerirea de noi pieţe Crearea de noi pieţe Crearea de noi pieţe VALOARE ADĂUGATĂ CAPITAL VALOARE ADĂUGATĂ PRODUCTIVITATE POLITICA DE COERENŢĂ ŞI SINERGIE A MIJLOACELOR POLITICA DE COERENŢĂ ŞI SINERGIE A MIJLOACELOR CAMPANII PUBLICITARE CAMPANII PUBLICITARE ALEGEREA MANAGERIALĂ A ALEGEREA MANAGERIALĂ A ÎNTREPRINDERII ÎNTREPRINDERII Articularea mijloacelor disponibile Articularea mijloacelor disponibile PLANURI DE ACŢIUNE PLANURI DE ACŢIUNE SELECŢIA ŞI GESTIONAREA MIJLOACELOR DE SELECŢIA ŞI GESTIONAREA MIJLOACELOR DE COMUNICARE COMUNICARE Fig.

Transpunerea în practică a comunicării globale . 3.Fig.

2.CAPITOLUL II : COMUNICAREA GLOBALĂ . 2. prin răspunsurile lor. 5): consumatori prescriptori din marele public Comunicare cu Comunicare Comunicare de Comunicare cu Comunicare de În ceea ce priveşte Comunicare cărora li se adresează comunicarea globală. cea de destinaţie. cea de transmitere. definirea şi apariţia unei noi profesii: specialistul în comunicarea globală. COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: INTERNĂ COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: INTERNĂ Această structurare vizează clarificarea şi asigurarea coerenţei diferitelor expresii şi clasificări utilizate în arealul de acţiune a comunicării globale. Modalităţi de expresie (exprimare) a comunicării globale aceştia pot fi structuraţi astfel (fig. modul Comunicare internă de exprimare a comunicării globale poate fi redat conform Comunicare internă structurării din fig. Schematic. în funcţie de trei modalităţi: cea de expresie. de cea de expresie (exprimare). opinia publică opinia publică mediul financiar mediul bursier mediul afacerilor sindicate asociaţii lobby cetăţean . relevarea necesităţii şi oportunităţii apariţiei noii profesii a specialistului în comunicare globală: 1. Comunicare pt. destinatarii marelepublic public profesională afaceri marele profesională afaceri distribuitori prescriptori profesionali întreprindericlient COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: MEDIUL AMBIENTAL COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: MEDIUL AMBIENTAL Comunicare Comunicare pentrurecrutare pentru recrutare persoane ce caută de lucru şcoli şi universităţi Comunicare Comunicare financiară financiară Comunicare Comunicare politică politică puterea politică administraţie colectivităţi locale Comunicare Comunicare socială socială Comunicare pt.O NOUĂ PROFESIE În cadrul acestui capitol ne propunem abordarea următoarelor două probleme capabile să genereze. 4.1 Arealul de acţiune a comunicării globale Structurarea arealului de acţiune a comunicării globale poate fi efectuată în funcţie de trei modalităţi. de cea de destinaţie şi de cea de transmitere. 4: personalul întreprinderii sindicatul managerii COMUNICAREA FIRMEI acţionarii filialele IMAGINEA DE MARCĂ grupurile constitutive Expresia valorilor de vocaţie (aspiraţiilor) firmei Expresia socio-culturală a firmei Expresia realităţii fizice a COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: MARFĂ COMUNICAREA LA COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: MARFĂ firmei NIVEL DE PRODUS Fig. structurarea arealului de acţiune a comunicării globale. respectiv.

Fig. Destinatarii comunicării globale Modalităţile de transmitere la care apelează comunicarea globală sunt constituite. logotipuri practic. şi anume: sisteme de identitate vizuală GRAFIC packaging editare publicitate la locul de vânzare (PLV) produs industrial bun de larg consum arhitectură interioară structură de expunere amenajări standuri expoziţionale presă cotidiană presă . privată şi prin cablu) PRIN RADIO (posturi de stat şi private) PRIN CINEMA DE VÂNZĂRI ÎN INTERIOR stimularea forţei de vânzări stimularea distribuţiei promovare pentru marele public animare prin reduceri de preţuri merchandising poştă vânzare prin catalog anunţuri în presă + cuponul de comandă anunţuri colante imprimate fără adresă telex telematică anunţuri afişate în mijlocul de transport telefon radio Comunicare “în teren” CAMPANII DE VÂNZĂRI ÎN EXTERIORUL ÎNTREPRINDERII (FIRMEI) SCRISE. de telefon INTERNE proiecte ale întreprinderii politica şi gestiunea comunicării interne relaţii cu mass-media lobbying crearea de evenimente cu mediul ambiental sponsorizare mecenat Comunicare socio-relaţională RELAŢII PUBLICE INSTITUŢIONALE . prin: Comunicare directă CAMPANII DIRECTE AUDIO. prin: AUDIO . din tehnicile utilizate în acest scop. prin TV + nr. 5.VIZUALE.magazin presă profesională presă gratuită afişaj urban afişaj rural afişaj rutier afişaj pe mijloacele de transport afişaj prin reţele speciale afişaj mobil (panouri variabile) afişaj pe imobile Comunicare prin design DESIGN DE PRODUS PENTRU MEDUIL AMBIENTAL PRIN PRESĂ Comunicare prin publicitate CAMPANII PRIN AFIŞAJ PRIN TV (publică.

urmăresc evidenţierea identităţii unei întreprinderi (ca raţiune socială) sau a unei mărci. după cum urmează: • tipografie personalizată simplă. fiind primul vector de comunicare pentru orice întreprindere. logotipurile sunt ansambluri tipografice caracteristice desenelor letrice ale unei mărci. logotipul constituie condiţia de existenţă a unei mărci şi. Într-o accepţiune mai largă. Logotipul se aplică unei raţiuni sociale sau unei mărci. 82 . • • designul de produs. Regouby . o identitate conceptuală determinată şi exclusivă. 6): • designul grafic. IBM. Tehnici de comunicare globală • 2.1 Comunicarea prin design Design este un cuvânt cu etimologie engleză. şi anume (cf. Aşadar.op. Etimologia cuvântului “logotip” provine de la logo (limbaj) şi tip (tipografie).Fig. Menţionăm faptul că logotipul se deosebeşte nu numai de simbol. tipografie personalizată cu “cartuş” specific.care reprezintă semne ale recunoaşterii .. condiţia de identificare a unui produs şi/sau întreprindere.1. p. care semnifică fie “desen”. fig. designul este o disciplină de comunicare ce vizează să “stăpânească” şi să structureze semnele grafice.. Spre deosebire de simboluri . în sens larg. tipografie personalizată cu caractere grafice specifice. Structura unui logotip poate fi concepută în modalităţi diferite. ci şi de emblemă (aceasta este definită ca o figură simbolică însoţită. SNCFR. tipografie personalizată asociată unui simbol figurativ. în contextul comunicării. în general. Comunicarea prin intermediul designului grafic poate fi efectuată apelând: a) logotipurile . de o deviză). s-a dezvoltat în trei direcţii (domenii) distincte. acestea putând fi reprezentate printr-un cuvânt sau printr-o siglă (spre exemplu: CIISA. este necesar să subliniem că fiecare 11 • • • • C. Asociat emblemei. în acelaşi timp. logotipul constituie baza elaborării programului (sistemului) de identitate vizuală. designul pentru mediul ambiental. 6.). Activitatea design. la acest fapt îl adăugăm şi pe cel conform căruia peste cinci milioane de mărci înregistrate în lume permit identificarea preponderent vizuală a tot atâtea întreprinderi. se poate constata că uzitarea cuvântului “logotip” îi conferă acestuia caracteristica de a îngloba ansamblul semnelor grafice simbolice constitutive ale unei mărci pentru un produs şi/sau pentru o întreprindere. tipografie personalizată asociată unui simbol abstract. dacă. astfel încât acestea să traducă. cit. fie “proiect” sau “plan”11. Şi. BNR etc. De asemenea. pe baze estetice.

foi cu antet. marcaje ale autovehiculelor. aplicaţiile asupra produselor şi/sau serviciilor întreprinderii. precum şi structurile de producţie şi manageriale prezente). dosare. ci şi România. coerent cu realitatea existentă în fiecare întreprindere. pentru a evita confuzia cu alte semne. în opinia multor utilizatori. simboluri. În general. În acest sens. orice sistem de identitate vizuală poate apela la 3 elemente: . ambalaj. Într-un document sintetic. declinabil (utilizabil) pe orice tip de suporţi de comunicare. dinamica strategică în care întreprinderea îşi reproiectează viitoarea evoluţie. c) packaging-ul . cuvinte ca packaging.cartea normelor. ale materialelor. aplicaţiile “staţionare” (referitoare la suporţii administrativi). • • • • evocator al identităţii profunde a întreprinderii. o carte a normelor cuprinde 6 părţi: conceptul de identitate şi definirea structurii logotipurilor. de către public. Packaging-ul este compus din următoarele 3 elemente: • ambalajul.să răspundă unor criterii de alcătuire foarte riguroase. mape. care defineşte materia conţinutului. cartea grafică (placheta sau “mapa”) defineşte marile principii ale conceptului de identitate şi pe cele ale sistemului de identificare a întreprinderii. faţade etc.. În general. Evident. cuvinte care. cel puţin pentru moment. logotipuri etc. coloristice. de structurare în spaţiu etc. aplicaţiile exterioare (semnalmente. plicuri. şi repetarea sa abuzivă dă naştere unor regretabile confuzii.constituie o rezultantă a transpunerii în practică a logicii de legătură şi coerenţă între toţi suporţii de identitate a unei întreprinderi. însemne. înainte de transpunerea în practică a sistemului de identitate vizuală. identitatea (imaginea) prezentă a întreprinderii. design industrial etc.logotip trebuie . Cartea normelor constituie un mijloc de referinţă pentru orice întreprindere. confuză.“inflaţia” termenilor de origine britanică şi/sau americană nu “iartă” numai Europa de Vest. condiţionare. . aceasta este un document care defineşte regulile de aplicare a sistemului de identitate vizuală pe orice tip de suporţi de comunicare. b) sistemele de identitate vizuală .pentru a avea şansa de a fi corect perceput . etapele evoluţiei sale.). precum şi cu proiectele de viitor ale acesteia.. capabil să asigure perfecta coerenţă şi omogenitatea aplicării codurilor logotipice şi emblematice.). în timp ce terminologia folosită nu face obiectul unor definiţii clare. • • . Dar structurarea profesională a “pieţelor” cuvintelor apelate şi uzitate rămâne. aplicaţiile interioare (arhitectura interioară a întreprinderii). respectiv să fie: • exclusiv.cartea grafică. aplicaţiile efectuate în publicaţii şi prin publicitatea la locul de vânzare. au aceeaşi semnificaţie. în scopul de a capitaliza percepţia (memorizarea) vizuală a identităţii fiecărei întreprinderi. se pot întâlni. însemne. design de produs. ale uniformelor etc. în marea majoritate a situaţiilor.aplicaţiile directe ale designului grafic (cărţi de vizită. . cum este percepută. tipografice. ea este “alcătuită” în amonte. Conceperea unui sistem de identitate vizuală necesită o analiză în amonte a întreprinderii şi implică luarea în considerare a trei aspecte: • care sunt elementele constitutive ale identităţii vizuale existente (istoricul întreprinderii. durabil. acest fapt nu este corect.

. se mai încearcă. au înţeles să investească sume uriaşe în designul produselor pe care le fabrică .. ca element constitutiv al packaging-ului. Ambalajul. Şi. şi la noi) “apanajul” amatorilor şi/sau al celor “specializaţi în improvizaţii”. nu arareori se folosesc exprimări de genul: “În oraş sunt clădiri mute. radio. designul produsului constituie unul dintre cele mai importante elemente avute în vedere la stabilirea strategiei de dezvoltare a unei mărci12. etc. vitrine) etc.1. cinema. afişaj. În ceea ce priveşte designul pentru mediul ambiental.a.. cu cât actul cumpărării este rezultanta unei reflecţii mai bine fundamentate a viitorului beneficiar al respectivului bun. urmează o evoluţie tehnologică de fabricaţie axată. acesta regrupează toate tehnicile care se referă la amenajarea spaţiilor: arhitectura interioară şi exterioară pentru punctele de vânzări. În context. nu în ultimă instanţă. ci şi un “ax central” al comunicării întreprinderii cu mediul ambiental13.. respectiv prin campanii de: • presă.A.. amprenta asupra elaborării industriale a acestuia. care cântă . ce defineşte marcajul conţinutului. Relevăm faptul că designul produsului asigură.. a început să se dezvolte abia în a doua jumătate a anilor ’80. practic. Marea Britanie şi S.sau care vorbesc . expresia grafică.. din nefericire. caracteristicile marcajului pentru expresia grafică. Designul de produs intervine în structura formală a oricărui bun material. structurarea spaţiilor expoziţiilor (standuri.. 13 În acest context. care defineşte structura conţinutului. În multe dintre ţările Uniunii Europene designul produsului.n. pentru a asigura noi posibilităţi de condiţionare. etc. punându-şi.U.2 Comunicarea prin publicitate După cum am relevat şi în fig.6. televiziune. proprietăţile de conservare. posibilităţile fizice de fasonare. Campaniile de presă pot fi organizate şi/sau efectuate prin intermediul: 12 • • • • • Iată şi motivul pentru care ţări ca Japonia (îndeosebi).. definindu-i acesteia identitatea şi diferenţiind-o de concurenţă. comunicarea prin publicitate poate fi efectuată sub mai multe forme.” etc. . prioritar. ca disciplină de studiu.. el nemaiputând fi (aşa cum. “supravieţuirea” oricărei întreprinderi. cu atât înseamnă că designul produsului şi-a pus mai mult “amprenta” asupra concepţiei fabricantului. încă.• • • • • • • condiţionarea. . fezabilitatea industrială. în vederea creării de noi forme. către: • aspectul vizual şi senzaţia tactilă a materialului pentru consumator. decisiv. • 2. Acest tip de design este un element constitutiv foarte important nu numai al identităţii mărcii produsului..

“Să descoperim. afişaj pe clădiri.). Indiferent de forma de prezentare. regionale. “Economisiţi …”. etc. etc. Zonele de lectură rapidă Numit. afişaj prin reţele speciale (spre exemplu. “Astfel.).este recomandabil ca articolele publicitare cele mai “percutante” să fie înscrise în prima pagină şi/sau în pagina a doua (experienţa demonstrează că. “Beneficiaţi de …”. afişaj rutier. “Din nou. …”. “Şi acum. insuficient înţeles (a se vedea “campaniile” extrem de agresive exercitate de PRO TV pe unele drumuri publice de interes naţional. afişajul constituie un media “suplu” şi selectiv. locale etc. îndeosebi. atenţia este majorată pe pagina a doua a ziarelor/revistelor). în parcări. În acest sens. …”. “ În ce mod … ? “. următoarea “zonare” a priorităţii poziţionării pozelor se dovedeşte a fi. uneori frizând concurenţa neleală şi nu numai …). afişaj pe mijloacele de transport. 7): 2 1 3 Fig. 7. anumite expresii (formulări) de tipul: “tranziţiilor” (cum sunt. standuri şi/sau în supermarket-uri) etc. "Acceptaţi să …”. …”. psihologic. “Incercaţi …”. presei distribuite gratuit (destinată preponderent lumii afacerilor şi segmentelor populaţiei tinere). împreună …”. “Deveniţi …”. veritabil “spectacol al străzii”. • utilizaţi. comunicarea prin publicitate efectuată în presă trebuie să respecte câteva reguli de bază. presei profesionale (de specialitate). …”. • apelaţi la “Regula în Z” a amplasării în pagină. . ştiut fiind faptul că tendinţa normală este de a citi “în Z”. “Nu vi s-a întâmplat să … ?”. Interes. În acest context. afişaj rural. “Regăsiţi …”. “Alegeţi …”. indiferent de forma sa de prezentare: afişaj urban. afişaj mobil. încă de la debutul fiecărui paragraf. • încercaţi să utilizaţi (aplicaţi). spre exemplu: “Deci. Anii ’80 şi. “Mai mult decât atât. nu arareori. “Fiţi …”. “Participaţi la …”. acest aspect a fost şi/sau este. în România. verbelor care atrag atenţia (“Descoperiţi …”.). “Secretul …”.• • • • • ziarelor şi/sau revistelor cotidiene (naţionale. încă. în măsura posibilităţilor şi/sau a disponibilităţilor. cea mai eficientă (fig. “mişcări ale actorilor” etc. …”. presei de tip “magazin” . “Utilizaţi …”. aşa cum experienţa o demonstrează. “cadre permutante”. ’90 au adus progrese spectaculoase în ceea ce priveşte tehnicile apelate şi/sau utilizate în afişaj (“relief”. “acroşeurilor” (“Iată cum …”. Dorinţă. • ţineţi cont de zonele de lectură rapidă (imediată). Acţiune). şi anume: • acordaţi maximă atenţie amplasamentului în pagină . amplasamentul cuvintelor importante în pagină este recomandabil să respecte cursul acestei litere. metoda AIDA (Atrage. “Imaginaţi-vă …”. etc. “Câştigaţi …”.). nr.) dar. etc.

printr-o hotărâre a Comisiei de specialitate a Consiliului Uniunii Europene15. mai are “paşi de parcurs” până la alinierea la standardele şi normele ţărilor civilizate (spre exemplu. “Cafeaua sau telefonul LUCKY STRIKE” (cât de penibilă şi ostentativ împotriva bunului simţ este întreruperea imaginii TV după difuzarea “filmelor LUCKY STRIKE” !…). mai ales după autorizarea funcţionării posturilor locale private (care se bucură de cea mai mare audienţă). mai ales din mediul urban. faptul că telespectatorii au început să “realizeze” că foarte rar ceea ce văd pe micile ecrane este şi adevărat (mai ales din punct de vedere calitativ).. o alternativă la cele organizate prin intermediul radioului şi/sau al televiziunii. de sală de spectacole. de regulă. iar dimensiunea ecranului îi creează un amplu efect spectacular şi emoţional. Media foarte selectiv. directă. acestea “fac” întregul).Campaniile de afişaj sunt.n. în România. spre exemplu. “Gustul libertăţii … WINSTON” etc. televiziunea nu mai poate avea acelaşi impact ca în urmă cu doi-trei ani. nu ezită să confere oricărui film american peste 50% din conţinut pentru publicitate. Orice prim plan “începe” şi/sau “se termină” cu reclama publicitară mai mult sau mai puţin “mascată” pentru anumite firme 14 15 C. atât din cauza multiplicării progresive a numărului posturilor. În acest context. p. fapt evident demonstrat de-a lungul timpului. Dorim să relevăm că acest fapt nu a fost. “Monte Carlo prezintă …” (ce ?!?…). mai ales.op. “Drumul 66 . putem avea o explicaţie asupra diminuării eficienţei unui asemenea tip de publicitate. Astfel. însă. Regouby . Nu putem omite şi faptul că legislaţia română în domeniu. mai ales.LM”. mai ales din cauza profundelor mutaţii ale “peisajului” audio-vizual din România. Astfel. la reclamele pentru ţigări. totuşi. condiţiile percepţiei mesajului publicitar sunt excepţionale: spectatorul este total captiv. fie copierii “mecanice” a textului unor spoturi publicitare difuzate prin intermediul televiziunii. de altfel foarte intransigentă cu corupţia şi fărădelegile. indirectă şi/sau “mascată” pentru ţigări este interzisă cu desăvârşire până în anul 2006). îndeosebi datorită fie lipsei de imaginaţie (fantezie) a realizatorilor. radioul permite o reacţie rapidă şi “suplă” asupra comportamentului “actorilor” lumii afacerilor. din ce în ce mai mult.a. Iar dacă la aceste aspecte adăugăm diletantismul multor “copiatori” de reclame publicitare prin TV şi. cinematograful poate atrage o audienţă psiho-socioprofesională elevată. cât mai ales din cauza penetrării puternice şi chiar “agresive” a televiziunii prin cablu. Şi. de la 1 ianuarie 1998. orice reclamă publicitară. pe fondul actual de acută criză extinsă şi la domeniul cultural. deşi sunt urmărite cel puţin o dată pe zi de marea majoritate a populaţiei. ceea ce face ca memorizarea mesajelor să atingă niveluri de percepţie foarte ridicate. preponderent tânără.către ce ? . el limitându-se. programele de televiziune nu mai pot avea acelaşi impact psihologic. impactul publicitar realizat prin intermediul cinematografului este încă mult prea redus. Selectivitatea sa se exercită nu numai la nivel de zonă geografică. . Considerată mult timp ca un media excepţional de eficace şi deosebit de puternic. ci chiar la nivel de cartier şi. vom putea facil observa că realizatorii de peste ocean. de natură să aducă “salturi” spectaculoase în eficienţa publicităţii. Veritabil “media al efemerului”14. lipsa unui “echilibru” în “facerea banilor” a dus la situaţii de genul celor întâlnite în cazul reclamelor publicitare pentru “Ciocolata KENT”. prioritar. utilizate “în reţea” sau “individual” şi au durate de “conservare” de 3 până la 14 zile devenind. Iar dacă se doreşte a se merge în detalii (pentru că. 107 hotărâre adoptată la începutul lunii decembrie 1997 .cit. regiune şi/sau oraş. reclame “plătite” de cei care nu îşi mai găsesc de mult locul în ţări membre ale Uniunii Europene.

Mai mult. pentru a fi cât mai eficiente. fiind prioritare). de curând. datorită ştiinţei merchandising-ului. “exploatarea” a posteriori a imaginii mărcii. o mare capacitate de seducţie în contactul cu consumatorul.producătoare de automobile (siglele FORD. aceste acţiuni de animare necesită. Ca mijloc tactic. 2. rapiditate. Şi. premii. O din ce în ce mai mare amploare au dobândit-o. jocuri şi concursuri. numai maximum 15% cumpără ceea ce. mai rapide şi mai facil de comensurat comparativ cu situaţia acţiunilor publicitare. la unele elemente definitorii ale culturii fiecărei firme (întreprinderi): sensibilizarea potenţialilor cumpărători la imaginea de marcă a respectivei firme (întreprinderi). cumpără ceea ce. ale cărui efecte sunt. oferte de “încercare”. “distribuţie de cupoane de redacţie” şi “animare prin jocuri promoţionale la locul de vânzare a produsului”. la următoarele două forme (tehnici): . de la “eşantionaj şi distribuţie de prospecte în sistem poartă-în-poartă”. acţiunile promoţionale pot “atinge” cel puţin patru obiective: a te face să cunoşti. . CHRYSLER.stimularea vânzărilor. Astfel. Scoţia) demonstrează că. au amplasat în standuri responsabilii respectivului magazin … . în “jurul” a patru mari mecanisme de bază: acţiuni asupra preţurilor. a te determina să creşti consumul pentru un anumit produs şi/sau serviciu. o excelentă organizare. a te face să încerci. arealul acestor activităţi de “animare” este deosebit de bogat şi complex. aşa-numitele “animări de acţiuni promoţionale”. RANGE ROVER etc. prioritar. În precedenţii ani. cu profund profesionalism..1. 1996-1997. de o importanţă majoră se “bucura” stimularea vânzărilor apelând. (nu) numai pentru a incita interesul cititorului. în scopul de a creşte dorinţa potenţialului public de a beneficia de respectiva marcă. tradiţional. pe obiective unic cantitative (motivarea şi dinamizarea “forţei de a vinde” sau a reţelei de distribuţie în scopul de a obţine rezultate comerciale precise). tocmai pe cale de a se “epuiza” din cauza “vânzărilor masive” …). în general. MITSUBISHI. Cruden Bay. conform “dorinţei individuale liber exprimate”. pentru a profita la maximum de impactul creat asupra publicului consumator. până la “organizare de degustări” şi trimitere “accidentală” de “clienţi-mister” (extrem de dornici în a cumpăra produsul respectiv. în ordine cronologică. care presupun şi implică tehnici de organizare a resurselor umane foarte performante. a te determina să cumperi. tehnică “de vârf” utilizată în vederea determinării publicului vizitator să cumpere … ce vor vânzătorii din marile suprafeţe ale supermarket-urilor 16… • 2.4 Comunicarea directă 16 Statisticile (studiu SEGACE. perfecta cunoaştere a “terenului” şi. iniţial.acţiunile promoţionale. iniţial.1. din totalul cumpărătorilor care intră într-un supermarket din ţări membre ale Uniunii Europene. nu în ultimul rând. după cum apogeul condiţiilor domotice în care trăiesc cei mai “năpăstuiţi” ai soartei (a se vedea interioarele realmente “mizerabile” ale apartamentelor în care trăiesc săracii …) şi/sau extrem de facila identificare a mărcilor de băuturi consumate constituie exemple elocvente pentru ştiinţa şi arta de a face publicitate “din umbră”. amintim în context rolul extrem de important al merchandising-ului. centrată. şi-au propus. Restul. desfăşurate (“articulate”). urmărirea evoluţiei mărcii în timp.3 Comunicarea în teren Acest tip de comunicare a început să se dezvolte îndeosebi după anii ‘80 şi se referă. etc.

se perfecţionează şi sunt. Elaborarea proiectului întreprinderii constituie baza strategică a oricărei forme de comunicare internă. constituie tot atâtea mijloace moderne şi eficace care permit atât o adaptare mai rapidă a ofertei la cerinţele crescânde ale anumitor segmente ale pieţei. • politica de şi gestionarea comunicării interne. acest tip de comunicare permite obţinerea unor rezultate concrete (comensurabile) şi facilitează. ideea centrală a activităţii întreprinderii (ce vrea aceasta să realizeze). în contextul “trăirii” acestora de către cultura organizaţională internă). • • . anunţul în presă cu cupon-răspuns. 3.1. 4. 2. marile alegeri de politică a întreprinderii (care vor permite nominalizarea mijloacelor apelate în scopul realizării ideii centrale). relaţiile publice. Proiectul întreprinderii se elaborează. în consens. mijloacele apelate de întreprindere în vederea realizării ideii centrale a activităţii sale. Relaţiile interne se referă la: • proiectul întreprinderii. determinarea numărului de “contacte” generate prin acţiunea exercitată nemijlocit asupra potenţialului viitor cumpărător. Metodologiile apelate şi utilizate în comunicarea directă se dezvoltă. de către toţi “actorii” acesteia). din ce în ce mai sofisticate. În contextul comunicării socio-relaţionale. Astfel. catalogul de vânzări prin corespondenţă. astfel. în jurul a şase “puncte-cheie”. de regulă. culturală şi publică. fundamentele culturale (principalele etape/faze ale evoluţiei istorice a întreprinderii.Tehnică vizând “atingerea” directă şi individuală a scopurilor propuse de către vânzător. vocaţia întreprinderii (rolul pe care aceasta doreşte să îl joace în contextul relaţional generat de mediul ambiental din ce în ce mai concurenţial). telefonul.5 Comunicarea socio-relaţională Comunicarea socio-relaţională vizează următoarele trei niveluri distincte: • relaţiile interne.. socială. valorile fundamentale ale întreprinderii (împărtăşite. mailing-ul. cât şi majorarea impactului psihologic al comunicării directe asupra publicului consumator. • 2. relaţiile instituţionale. 6. respectiv: 1. din an în an. “imprimatele fără adresă” distribuite direct în cutiile poştale. proiectul întreprinderii constituie formularea unei viziuni şi a unor principii cu caracter intern asupra vocaţiei instituţionale a întreprinderii. determinat de ansamblul comunicării globale adoptate de respectiva întreprindere. telematica etc. prioritar. determinându-l pe potenţialul client să acţioneze şi/sau să reacţioneze imediat. iar conţinutul acestuia este. 5. “acoperind” toate “dimensiunile” acesteia: economică.

a salariaţilor etc. constituind un veritabil “motor” al schimbărilor care urmează a fi adoptate de către întreprindere. În acest mod. participarea sa la construcţia şi realizarea comună a unor scopuri şi/sau obiective bine definite. . dincolo de interesele individuale specifice fiecăruia. proiectul de comunicare al acesteia permite fiecărui salariat nu numai să confere un sens mai larg aportului său cotidian la realizările echipei pentru şi în care lucrează. sistem care joacă rolul unui adevărat liant al coeziunii interne a salariaţilor. cât mai exact şi fidel. deşi complexă şi. chiar delicată (nu există un model-tip de elaborare a sa). Astfel.Cele trei importante roluri pe care le are proiectul întreprinderii pe planul intern al acesteia sunt următoarele: 1. a organigramei şi a stilului de management adoptat. abilitaţi de fiecare întreprindere în vederea promovării imaginii acesteia. destul de rapid. şi fundamentul strategiei şi politicii de comunicare globală a întreprinderii. a produselor şi/sau serviciilor sale.printr-o mai mare şi efectivă implicare a structurilor manageriale . Astfel. • favorizarea. rolul mobilizator: salariaţii întreprinderii sunt direct implicaţi. a implicării tuturor categoriilor de salariaţi. se referă la: . o veritabilă tehnică de management. în contextul comunicării globale. rolul integrator: proiectul favorizează convergenţa voinţei tuturor salariaţilor în direcţia atingerii scopurilor şi/sau obiectivelor comune ale întreprinderii. uneori. concomitent. comunicarea internă are vocaţia de deveni. Relaţiile publice ale întreprinderii. ci şi să comensureze. constituind. dar şi ale gestiunii acesteia îl constituie perfecta cunoaştere a diferitelor profile de activitate reprezentate prin şi/sau în cadrul unui studiu de specialitate asupra datelor psiho-sociologice ale respectivei întreprinderi. precum şi facilitarea organizării fluxurilor şi a circuitelor informaţionale. În 3. precum şi personalizarea acesteia . fapt capabil să genereze o semnificaţie profundă şi plină de sens eforturilor individuale îndreptate spre atingerea unui ţel comun. utilizarea din ce în ce mai frecventă a noilor tehnologii în comunicare. cât şi prin vocaţia şi dimensiunea etică atribuite întreprinderii. În acest fel. proiectul conferă fiecărui salariat o viziune globală asupra întreprinderii. comportă respectarea următoarelor două principii esenţiale: • luarea în considerare a logicii generale a respectivei organizaţii.constituie tot atâţia factori care pot favoriza dezvoltarea rapidă a comunicării interne.relaţiile cu presa: acestea constituie un domeniu care solicită maximum de profesionalism. prin clarificarea tuturor mijloacelor necesar a fi apelate în vederea atingerii scopurilor şi/sau obiectivelor propuse. Politica de şi gestionarea comunicării interne urmăresc determinarea convergenţei tuturor energiilor existente în întreprindere în vederea atingerii unui scop şi/sau obiectiv comun. Unul dintre punctele fundamentale ale politicii de comunicare internă. la maximum. rolul unificator: proiectul contribuie la afirmarea identităţii întreprinderii şi a colaboratorilor acesteia într-un context social. Metodologia generală de elaborare a unui proiect al întreprinderii. îndeosebi prin intermediul purtătorilor de cuvânt. 2. atât prin intermediul unei viziuni clare asupra viitorului. se stabileşte un sistem comun de referinţe liber acceptat de către întregul personal. De asemenea.

fapt care reprezintă stadiul formării “grupului de interes”. întotdeauna. se pot grupa. . până în cele mai mici detalii. întreprinderi (firme) etc. cu cât se fundamentează pe date economice solide. politică. este necesar ca ea să fie “gestionată” cu maximum de diplomaţie. Bine stăpânite şi conduse. 5. să fie efectuate (de către întreprinzători) studii. 20% diplomaţie. de convingere (în sensul constrictiv al acesteia). astfel: 1.). un multiplicator de impact psiho-socio-relaţional cu mediul ambiental. centrele sale de interes etc. întâlnit în literatura de specialitate din România. Lobby-ul (grupul de presiune) acţionează. este obligatoriu ca. Prin urmare. 20% drept. aspectul continuu). Respectivul grup îşi va face simţită prezenţa prin intermediul lobby-ului. în următoarele trei direcţii: • canalizează. capabile să convingă factorii decizionali “presaţi”. • îndeplineşte rol de intermediar între respectivul grup şi organul de putere (economică. • culege şi prelucrează informaţiile provenite din rândul opiniei publice şi ale puterii. a puterilor şi competenţelor acestora sunt elemente indispensabile pentru reuşita lobbying-ului. O operaţiune de lobbying este. întrucât lobby-ul este numai o componentă a acţiunilor specifice (însăşi sufixul ing desemnează. în scopul de a le favoriza sau frâna acţiunile. relaţiile cu presa constituie o forţă extrem de puternică a comunicării globale şi. premergător lobbying-ului. b) prestatarii. administrativă etc. În consecinţă. de regulă. 20% politică. Prin urmare. 4. în funcţie de un interes comun. Cunoaşterea persoanelor (fizice şi/sau juridice) cărora li se adresează respectivul dosar. Este un principiu fundamental pentru a putea face propuneri de legi sau de amendamente la acestea. Părţile implicate în cadrul lobbying-ului sunt: a) comanditarii. purtătorul de cuvânt al fiecărei întreprinderi trebuie să cunoască. este necesară cunoaşterea textelor legislative.A. Într-o situaţie avantajoasă. şi este.) vizat. Scopul lobbying-ului este să fie soluţionate anumite revendicări. 3. respectiv al celor care vor efectua presiuni asupra structurilor decizionale. mijloacele utilizate fiind. raţionalizează şi exprimă aspiraţiile şi nevoile grupului de interese. în limba engleză. . precum şi înţelegerea “meandrelor” acestora. Ea presupune cunoştinţe şi competenţe aferente unor specialişti (agenţii specializate sau integrate unor structuri organizatorice mai largi). adeseori. apelarea la cele mai adecvate şi oportune modalităţi de comunicare este obligatorie. atât fiecare jurnalist/ziarist (stilul şi obiceiurile profesionale ale acestuia. 20% economie. prioritar. dificil de condus.contextul evocat.U. Pentru a întreprinde lobbying-ul. 17 lobbying-ul a apărut în S. o acţiune de lobbying trebuie să şocheze factorii decizionali. Un dosar sau un demers este cu atât mai preţios. 2. persoane. sondaje etc. de asemenea. sub denumirea de lobby ! … Confuzia este regretabilă. În acelaşi sens şi pe aceleaşi principii se constituie şi grupurile parlamentare. prin utilizarea unor “grupuri de presiune” asupra decidenţilor. Pentru a se face mai receptivă. cât şi rubricile jurnaliere şi tipul de informaţii pe care acestea îl promovează prin intermediul respectivului reprezentant al presei. Un dosar poate fi prezentat decidenţilor politici în funcţie de strategia adecvată adoptată. Orice lobbying se exercită în funcţie de “regula celor 5 de 20%”. 20% comunicare. în scopul atingerii intereselor vizate (urmărite). asociaţii.lobbying-ul17: acesta reprezintă apărarea sau promovarea intereselor individuale şi/sau colective.

în contextul menţionat. în scopul de a i se stabili (determina) “codurile” şi tehnicile de comunicare eficient a fi abordate. Indiferent de domeniul abordat (economic. Considerată nu arareori mai mult sau mai puţin “gratuită”.Factorii cel mai uzual apelaţi în cadrul campaniilor de lobbying sunt: studiile de specialitate. înscrise în logica minuţios (pre-)stabilită a unei veritabile strategii a comunicării globale. Concept relativ nou întâlnit în literatura de specialitate19. mecenatul şi relaţiile întreprinderii (instituţiei) cu alte firme. cea desfăşurată cu autorităţile publice. Subliniem. studiile de opinii. În acest mod.). administrative etc. instituţionalizate). comunicarea financiară (în mediile financiar-bancare şi bursiere). în stabilirea grilei “SONCBS . comunicarea socială (relaţiile de comunicare a întreprinderii cu sindicatele. fundaţiile etc. finalmente. C. Cit. în scopul de a-i determina pe aceştia să participe. Regouby . Menţionăm. cu prilejul operaţiunilor premergătoare lansării unor noi produse etc. literaturii etc. înscriindu-se atât într-o expresie de comunicare instituţională pentru întreprindere.. constituind un demers strategic care trebuie utilizat cu precizie şi în strânsă corelaţie cu proiectul întreprinderii. publicitatea. adeseori.. legitimând-o şi personalizând-o în diferite grade de intensitate. în funcţie de referinţele sale culturale şi psiho-sociologice.op. 116 . .CAD” 18. sponsorizarea a început să câştige tot mai mult “teren” şi în România. la un anumit eveniment creat şi/sau “exploatat” întrun context definit.a.. şi etc. de asemenea. faptul că.-ul are. în contextul abordat.. împreună. comunicarea de opinie publică (comunicarea întreprinderii cu cetăţenii). relaţiile publice etc.a. 18 19 a se vedea capitolul X . efectuată prin şi pentru “căutătorii” de locuri de muncă (inclusiv în şcoli şi universităţi). mecenatul ilustrează şi promovează cultura întreprinderii. cultural. permiţând şi facilitând asocierea imaginii acestuia celei aferente unor evenimente “spectaculoase” petrecute în viaţa cotidiană. ca elemente esenţiale. p. mecenatul se integrează activ în strategia de comunicare globală a întreprinderii şi constituie o importantă modalitate de valorizare şi de implicare pentru ansamblul colaboratorilor acesteia. sponsorizarea permite crearea unui raport între marca produsului şi/sau a serviciului şi cetăţean. Relaţiile întreprinderii (instituţiei) cu alte firme se referă la ansamblul tehnicilor specifice de atragere a “publicului” către întreprindere: comunicarea de recrutare. comunicarea politică (respectiv. asociaţiile. raport aferent unui mod de convivialitate majoritar acceptat.crearea de “evenimente”: aceasta se aseamănă. sponsorizarea. se urmăreşte crearea unei “emoţii generale” şi chiar a unui “şoc afectiv comun”. social etc. mijloacele politice. faptul că fiecare categorie de “public” trebuie atent şi minuţios studiată şi “tratată”. artei.).n. În acest mod. Practic.n. presa. oarecum. cât şi într-o reflecţie strategică de comunicare globală pe termene mediu şi lung. semnificaţii politice ! … . acestea includ. alegerea unei politici de sponsorizare şi selecţia activităţilor (domeniilor) vizate se fac în strânsă interdependenţă cu dimensiunile şi arealul promovării imaginii de marcă a unui produs şi/sau serviciu. Sponsorizarea. Spre exemplu. cu brainstorming-ul şi constă în reunirea “accidentală” (“întâmplătoare”) a unui grup de indivizi. încă. mecenatul semnifică acţiunile de protejare (ocrotire) a ştiinţei. Mecenatul. sponsorizarea instituţionalizează marca unui produs şi/sau a unui serviciu. În ceea ce priveşte relaţiile instituţionale.

politice etc. sociale. de asemenea. spre producţie şi nu spre restructurarea creativă şi adaptarea funcţiilor acesteia la realităţile pieţei. Pasionantă. cât şi majorarea substanţială a “vitezei de reacţie” a acestora la stimulii proveniţi din mediul ambiental). De asemenea. În acest context. cercetarea şi inovativitatea publicitară s-au orientat. comunicarea globală nu se prezintă ca o nouă oportunitate de afaceri pe termen scurt. deoarece specialistul în comunicare globală este capabil să răspundă unor cerinţe cotidiene concrete ale managementului oricărei întreprinderi şi/sau instituţii. implică crearea. structuri concretizate în agenţii de publicitate. testarea şi “punerea în funcţiune” a unor structuri realmente adaptate noii profesii.1 Noile structuri şi metode implicate de apariţia profesiei Apariţia şi dezvoltarea comunicării globale implică studierea şi crearea unor noi structuri de lucru. prin intermediul interacţiunilor apărute în activităţile specializate ale unor oameni diferiţi (nu numai) ca formare profesională. în pofida progresului permanent şi continuu al mijloacelor şi tehnicilor promoţionale. deoarece: permite dezvoltarea rapidă a unei autentice şi reale culturi comune. principalele discipline constitutive ale comunicării globale. Astfel. a anilor ’60 -’70. capabilă să integreze şi să valorifice fiecare disciplină. de design. problema rentabilităţii se pune din ce în ce mai “acut”. capabilă să răspundă realmente satisfăcător complexelor solicitări care îi sunt formulate într-un ritm din ce în ce mi alert. deoarece “piaţa” comunicării nu este. mai ales în contextul în care eficienţa comunicării globale nu poate rezulta din simpla “suprapunere” a unor tehnici şi/sau modele promoţionale. după cum urmează: • structuri de natură geografică (pentru a regrupa. în sensul facilitării acestora). adaptate sau adaptabile conceptualizării şi “stăpânirii” acestui demers novator de intervenţie în cotidian. conceperea şi “fabricarea” noului “produs” performant comunicarea globală. • - - . îmbogăţeşte reflecţia conceptuală asupra domeniului. pe lângă “salturile” spectaculoase înregistrate în domeniul relaţiilor inter-instituţionale şi interpersonale (evident.2. de marketing direct. Pasionantă. elaborate şi bazate pe logica vieţii economice. favorizează atât rapiditatea transpunerii în practică a tuturor “parametrilor” specifici comunicării globale. de relaţii publice etc. În acest context. unicitatea locului de concepere şi realizare a noii profesii este fundamentală. conceperea. în general. întrucât: • structurile şi metodele de comunicare au fost. “produs” perfect coerent. • 2. ci este concepută în vederea “fabricării” şi “gestionării” unui “produs” pe termen lung. Dificilă. prioritar. apariţia şi dezvoltarea unei noi profesii pasionante şi dificile: specialistul în comunicare. cel puţin pentru moment. ci din şi prin combinarea unor structuri şi metode de lucru determinate de apariţia noii profesii. apariţia şi dezvoltarea comunicării globale a însemnat.2 O nouă profesie: specialistul în comunicare globală În ţările dezvoltate. în acelaşi loc. de promovare.2. deoarece demersul său este capabil să bulverseze un anumit sistem (confortabil) de reguli bine stabilite. cizelat şi novator.

creaţia constituie un subansamblu esenţial al produsului comunicare globală şi. majoritar şi prioritar. comunicarea globală. întrucât comunicarea globală trebuie să poată face apel la fiecare disciplină specializată .2. • 2. Ea constituie valoarea centrală şi structurantă a noului produs şi. ea este fundamentală pentru reuşita oricărei acţiuni iniţiate în cadrul stării de spirit marketing. creaţia nu mai poate fi redusă numai la un simplu “exerciţiu” destinat să mire şi/sau să seducă. ansamblul. în vederea creării unei imagini adecvate asupra propriei întreprinderi sau instituţii). marketing direct. Şi. 46): P latf T eh n orm a . • structuri de formare profesională (actualmente nu există o formare teoretică şi/sau practică “pură” în domeniul comunicării globale. în acelaşi timp. următoarele aspecte: • auditul diagnostic (analiza detaliată a situaţiei comunicării globale în funcţie de: logica întreprinderii sau instituţiei. Creativitatea constituie însăşi esenţa comunicării globale şi îi condiţionează legitimitatea. depăşeşte simplele şi “tradiţionalele” noţiuni de bază apelate şi utilizate în publicitate.2 Un nou produs Noul produs implicat de apariţia şi dezvoltarea comunicării globale presupune şi implică atât creativitate. relaţii publice . amplasarea fiecărui birou. De asemenea. după cum trebuie să poată “orchestra” . ca o nouă profesie. logica concurenţei. constă în capacitatea de a integra eficient. conform reprezentării schematice din fig. impecabil. a căror adaptabilitate la realităţi trebuie să fie activă şi dinamică. nu în ultimul rând.). alegerea strategiei şi a planurilor de acţiune. precum şi “trasarea” fluxurilor de circulaţie. constituie tot atâtea probleme care necesită o soluţionare impecabilă. puternice şi discriminante faţă de cele ale concurenţei. lucrurile fiind făcute. Altfel exprimat. Creativitatea intervine în cercetarea noilor structuri şi metode. a sălilor de şedinţe etc. nr. în acest context. • identificarea şi “definirea” poziţiei mărcii pe piaţă. Noile metode de elaborare a unei strategii eficiente de comunicare globală vizează. publicitate. În acest mod. pentru a i se asigura eficienţa. în viaţa firmei..• • • • structuri de ordin fizic (concepţia arhitecturală. identificarea şi analizarea structurii comunicării globale. logica structurii şi evoluţiei pieţei. logica clientului final). stabilirea “platformei” strategice a comunicării globale (respectiv: definirea obiectivelor strategice. este recomandabilă respectarea următoarelor 10 principii de bază (p. structuri de cercetare (capabile să asigure cel puţin două tipuri de prestaţii. îşi lărgeşte apreciabil câmpul creativ. În demersul comunicării globale. “după ureche”).. proiecte de dezvoltare etc.design. dualitatea generalistspecialist. structuri pe fiecare funcţiune a întreprinderii sau instituţiei de apartenenţă (problema de fond. constituind o “afacere” a fiecărui salariat. creativitatea este vitală la fiecare nivel al elaborării produsului comunicare globală. capabile să genereze “fabricarea” de noi produse. amenajarea spaţiilor. permiţând generarea unor soluţii noi şi originale.). 8. etc. mărci. în general. a fiecărui loc de muncă. respectiv explorarea potenţialelor schimbări care pot interveni în domeniu şi conceperea unor strategii creative. cât şi creaţie.

Obiective ale comunicării Strategia de comunicare globală Concept de marcă Obiective design Strategie design Concept de Concept de identificare identificare Plan de acţiune design Obiective publicitare Strategie publicitară Concept de campanie publicitară Plan de acţiune publicitară Obiective teren Strategie teren Concept de campanie teren Plan de acţiune teren Obiective marketing direct Strategie de marketing direct Concept de campanie de marketing direct Plan de acţiune marketing direct Obiective sociorelaţionale Strategie sociorelaţională Concept de campanie socio-relaţională Plan de acţiune socio-relaţională strat com u egică n icar a e com u u tiliz n icăr ate în ii p lan glob a ul le acţiu n ii d e com u n icar e Plan de acţiune de comunicare globală Fig. “forţa” indusă de simplicitate ne permite să comunicăm cu maximă eficienţă). creaţia trebuie să fie simplă (într-un mediu ambiental în care enorma majoritate a oamenilor încă sunt prea complicaţi. creaţia trebuie să fie legitimă la nivel: instituţional (legitimitate culturală şi ideologică). • • glob a lă . 8. de marcă (legitimitate imaginară şi simbolică). ci ce înţelege interlocutorul nostru). Articularea strategiei de comunicare globală • creaţia trebuie să inducă o percepţie imediată (important este nu ce vrem să spunem. de produs (legitimitate funcţională de performanţă).

în regim de permanenţă şi cu caracter de continuitate). comunicarea globală presupune şi implică. iată de ce trebuie să exersăm foarte mult. specialişti în comunicare globală Valorile umane ale comunicării globale au trei dimensiuni: o dimensiune profesională (“stăpânirea” unei noi şi veritabile meserii care îmbină elementele tehnice cu experienţa şi talentul fiecărui individ). şi din credibilitatea pe care o inducem permanent. cât şi a fricii de a înfrunta teama şi necunoscutul). capacitate de a asculta (aceasta se “cultivă” foarte rar. prezentul şi. la maximum imaginarul şi generând. refuzul de a refuza a priori (nimeni şi nimic nu poate fi judecat a priori. “decuparea” şi "demultiplicarea” altor imagini derivate din aceeaşi “poveste”. Şi. creaţia trebuie să “povestească” ceva în exclusivitate (să fie “activă” şi nu “statică”. dar nimeni nu are dreptul să le ascundă sau să încerce să le justifice. forţa şi eleganţa propriului caracter). ca rezultantă a transparenţei comunicării interpersonale). cu caracter de continuitate. astfel încât “spectatorul” sau “auditoriul” să fie transpus într-o “lume fantastică” şi simbolică în exclusivitate). creaţia trebuie să fie durabilă (să îşi păstreze forţa şi “personalitatea” de-a lungul timpului. o dimensiune psihologică (comportamentul fiecăruia dintre noi în relaţiile interpersonale). curiozitatea spiritului (denotată de dorinţa de a “sfredeli” mereu. cu grupul sau. periculos. a fi primii care ne recunoaştem erorile este. capacitate de a dialoga (practic. simultan. creaţia trebuie să fie seducătoare la niveluri: inteligenţă (creativitatea imaginarului). Pentru fiecare dintre noi. o dimensiune culturală (viziunea mai largă a unui mare proiect. în special. afectiv (interpelare emoţională).• • • • • creaţia trebuie să fie coerentă. tot în acest fel. fizic (frumuseţe. • 2. nejustificabil şi absolut dăunător confort intelectual. preferabil. încă din debut. • • • • • • • . astfel încât să fim capabili să “absolvim cu brio” o veritabilă “şcoală de umilinţă”). fără o calitate corespunzătoare a produsului finit). în cadrul căruia se înscrie fiecare logică individuală). după cum un produs performant înseamnă competenţă. creaţia trebuie să fie facil memorizabilă (uşor de “reţinut”).3 Noii oameni. capacitate de a pune mereu întrebări (nu foloseşte. acesta înseamnă a şti să schimbăm informaţii. contribuind decisiv la crearea şi promovarea imaginii de marcă).2. întrucât a priori este exprimarea total negativă atât a unui grav. viitorul). dacă nu ştim să punem şi să ne punem întrebări). permanent. nimănui şi la nimic să găsim răspunsuri. astfel. după cum. transparenţă (adevărata forţă a fiecăruia dintre noi derivă. maturitate psihologică (toată lumea are dreptul la erori. mai ales. mai ales. stimulând. prioritar: • • • • • diferenţe personale (fiecare individ trebuie privit ca persoană unică în felul său). estetică şi puritate). ci devine un veritabil “creuzet” al noilor valori societale). fapt care se învaţă şi se exersează. cinstea intelectuală impune clientului raporturi profesionale şi nu de putere politică şi/sau de forţă). cel mai important mod de a ne dovedi competenţa. cu echipa de apartenenţă. creaţia trebuie adăugată realizării (fabricării) produsului finit (nici nu mai poate fi vorba despre o bună creaţie. cinste intelectuală (veritabil liant al fiecăruia dintre noi cu sine însuşi şi. creaţia trebuie să dezvolte imaginea de marcă a produsului. de asemenea. ne dovedim maturitatea. realmente. responsabilitate (întreprinderea sau instituţia în care ne desfăşurăm activitatea nu mai constituie un loc de asistenţă socială.

capacitate de creaţie. etc. explicată clar şi fără dramatizare.. capacităţile şi disponibilităţile noastre.• înţelegerea logicii interlocutorului (ascultarea şi dialogul sunt necesare dar nu şi suficiente pentru o bună comunicare.3 Lobbying-ul sau comunicarea politică …………………. ………………… • • • • • • . disponibilitate şi înaltă capacitate de a lupta pentru realizarea unor performanţe de excepţie pentru grup/echipă şi pentru fiecare dintre noi. în funcţie de dorinţele. deoarece arealul lor poate fi substanţial majorat. astfel încât să fie asigurate calitatea şi succesul final ale oricărui produs şi/sau serviciu). solidaritate (este foarte adevărat că erorile sunt individuale. competenţă şi deontologie profesională. entuziasm (energia vitală necesară atât fiecăruia dintre noi. complexul şi dificilul proces al dialogului cu semenii noştri. Aceste reale valori ale fiecăruia dintre noi nu trebuie abordate (“luate”) în sens normativ. de rolul pe care reuşim să ni-l asumăm în amplul. cu atât mai mult. Aceasta. Esenţial este să conştientizăm şi să înţelegem faptul că o comunicare globală eficientă depinde (este condiţionată) de aportul comunicativ al fiecăruia dintre noi. cu cât. instituţiei etc. comunicarea este mai mult “o modă” şi (încă) mult prea puţin o conştientizare a nevoii noastre de a exista (nu oricum). de apartenenţă). dar ele trebuie asumate de întregul grup. întreprinderii. posibilităţile. încă dezarmant de frecvent. Originea fiecărei erori trebuie identificată. Bogăţia şi performanţa relaţiilor umane în cadrul unui grup derivă şi din înalta capacitate a fiecăruia dintre membrii acestuia de a îşi “părăsi” propria logică şi de a înţelege logica semenilor săi). 2. cât şi grupului.

d) a schimba. d) lobbying-ul. Printre elementele ce pot fi avute în vedere la stabilirea unei strategii de comunicare se numără şi: a) relaţiile cu mass-media. Strategia de comunicare a unei întreprinderi are ca obiect definirea şi alegerea. e) comunicarea orizontală. b) comunicarea nonverbală ascendentă. c) tehnologiilor de fabricaţie. 8. Comunicare internă generează acţiuni vizând: a) recrutarea personalului. e) a anticipa. b) marketing-ul şi publicitatea. b) a respecta. pe funcţii şi funcţiuni. grupul de presiune acţionează în următoarele direcţii: a) culege şi prelucrează informaţiile provenite din rândul opiniei publice şi ale factorilor decizionali ai “puterii”. 4. d) cercetarea pieţii. pentru următorii cinci ani. . Pentru o întreprindere a comunica eficient poate determina: a) dobândirea unei imagini pozitive şi favorabile. Comunicarea comercială include şi următoarele tipuri de comunicare: a) publicitatea întreprinderii. b) stabilirea unor relaţii foarte bune cu partenerii de afaceri. c) crearea relaţiilor interpersonale şi intercompartimentale din cadrul întreprinderii. d) comunicarea nonverbală descendentă. a: a) imaginii dorită a fi propagată despre întreprindere. b) informarea personalului. e) salarizarea şi recompensarea personalului. b) promovarea produselor sau serviciilor. A comunica în toate sensurile presupune: a) comunicarea verbală ascendentă. c) scăderea volumului producţiei. c) a promova. 2. 6. c) comunicarea internă. Printre regulile de bază ale comunicării se numără şi: a) a asculta. d) personalului întreprinderii. e) raporturile inter-personale.TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR: 1. e) segmentelor de piaţă pe care urmează să le “cucerească”. 7. 3. c) comunicarea verbală descendentă. În lobbying. e) creşterea cheltuielilor cu publicitatea. e) relaţiile “public-produs sau serviciu”. d) fidelizarea clientelei. c) comunicarea verbală. d) dinamizarea personalului. b) marilor “axe” de efort şi a ierarhizării lor. 5.

în scopul atingerii intereselor vizate. 20% marketing. dintre analiza tranzacţională. programarea liniară. 20% ecologie. 20% marketing. a) adevărat b) fals 17. 20% politică. respectiv: a) 20% drept. Scopul lobbying-ului este să fie soluţionate problemele parlamentare. 20% comerţ exterior. Lobbying-ul are la bază “regula celor 5 de 20%”. a) adevărat b) fals 12. Strategia de comunicare a unei întreprinderi vizează totalitatea modalităţilor de comunicare de care dispune aceasta în toate direcţiile. b) 20% medicină. 20% politică. Pentru a întreprinde o acţiune de lobbying este necesar ca aceasta să fie “gestionată” cu maximum de diplomaţie. 20% politică. 10. 20% politică. Întreprinderea se defineşte atât prin activitatea de bază. a) adevărat b) fals 13. a) adevărat b) fals 16. a) adevărat b) fals . Pentru care: a) b) c) d) e) a realiza raporturi interpersonale eficiente putem apela la numeroase metode. 20% filosofie. 20% economie.b) c) d) e) canalizează şi exprimă aspiraţiile nevoile grupului de interese. 20% economie. a) adevărat b) fals 14. a) adevărat b) fals 18. c) 20% drept. analiza bio-energetică. a) adevărat b) fals 15. 20% comunicare. prin personalitatea sa socială. 20% filologie. 20% marketing. 20% economie. 20% economie. Pentru a întreprinde o acţiune de lobbying nu este necesară cunoaşterea legislaţiei în vigoare. 20% psihologie. programarea neurolingvistică. Cu cât este mai înaltă capacitatea de a comunica a unui salariat. cât. cu atât mai slabă este imaginea sa şi a întreprinderii în cadrul căreia lucrează. 9. mai ales. 20% diplomaţie. Lobbying-ul reprezintă apărarea sau promovarea intereselor individuale şi/sau colective prin utilizarea unor grupuri de presiune asupra decidenţilor. d) 20% comunicare. exercită presiuni asupra opiniei publice. îndeplineşte rol de intermediar între grupul de interese şi organul de putere. analiza matematică. 11. cel mai rău dintre lucruri. 20% politologie. Comunicarea poate fi cel mai bun sau. 20% marketing. e) 20%comunicare. efectuează presiuni asupra structurilor decizionale. deopotrivă.

a) adevărat b) fals 20.19. Comunicarea întreprinderii se realizează numai din interior spre exterior. Maniera de a comunica a interlocutorului ne este generată prin observarea atitudinii psihologice a acestuia. a) adevărat b) fals • .

9 sunt reprezentate strategiile de comunicare pe care le poate adopta o organizaţie. iar tactica corespunde acţiunilor vizate la nivel de regiment sau divizie. Originea noţiunii “strategie” provine din domeniul militar. dacă era preferabil să le disperseze. . din nefericire. Spre exemplificare. mult prea des uzitată. domeniu din care îşi au sorgintea multe concepte utilizate de decenii atât în management. pentru a şti dacă era mai bine să-şi concentreze navele de transport în Pacific şi să le protejeze cu ajutorul unor mari unităţi maritime militare sau. cât şi în marketing. aşa cum în domeniul militar strategia vizează un nivel înalt (armate ce operează pe anumite fronturi). Şi. chiar şi atunci când nu este vorba decât de o alegere tehnică la nivel de mijloace.1 Pluralitatea strategiilor de comunicare Noţiunea “strategie” este. în perioada celui de-al doilea război mondial. în domeniul comunicării vom uzita de noţiunea “strategie” la nivelul opţiunilor principale ale organizaţiei şi nu la cel al subdiviziunilor organizatorice ale acesteia. caz în care navele nu aveau nevoie decât de o protecţie mică. conceptul “cercetare operaţională” a fost definit de americani. dimpotrivă. financiar şi comercial.CAPITOLUL III: STRATEGIA DE COMUNICARE 3. Anumite persoane folosesc. În figura nr. această noţiune. social. Obiectivele comunicării globale derivă din orientările fundamentale ale organizaţiei în domeniile: industrial. în mod curent.

este necesar un demers care vizează ansamblul organizaţiei. respectiv: strategia de comunicare instituţională. p. complementare: strategia de 20 KEMPF A. în toate direcţiile. 9: Strategiile de comunicare ale unei organizaţii20 În sensul celor anterior menţionate. Organizaţia se adresează unui public larg. dar necesită colaborarea celorlalte departamente.STRATEGII DE COMUNICARE ALE UNEI ORGANIZAŢII OBIECTIVELE obiective industriale obiective sociale obiective financiare obiective comerciale OBIECTIVELE COMUNICĂRII GLOBALE STRATEGIA DE COMUNICARE INSTITUŢIONALĂ STRATEGIA DE COMUNICARE INTERNĂ STRATEGIA DE COMUNICARE COMERCIALĂ Figura nr. Aşadar. Obiectivele comunicării globale se regăsesc în cadrul diferitelor strategii de comunicare ale unei organizaţii. – Communication d’entreprise et publicité. al relaţiilor acesteia cu alte organizaţii. Ea urmează a fi realizată în cadrul departamentului de comunicare. UTARD J. cât şi pentru ansamblul agenţilor economici şi sociali (comunicare instituţională). precizăm că strategia de comunicare este globală şi ea vizează întregul subansamblu al modalităţilor de comunicare de care dispune organizaţia. Pentru a realiza aceste obiective strategia de comunicare a organizaţiei se poate descompune în două strategii distincte şi. Aceasta nu înseamnă “vânzarea” produselor sau a mărcilor sale. strategia de comunicare internă. ce reflectă filozofia organizaţiei în ceea ce priveşte domeniul comunicării. Ed. al imaginii organizaţiei.. strategia de comunicare comercială.33 . 1992. ci promovarea organizaţiei ca instituţie atât pentru angajaţii săi (comunicare internă). în acelaşi timp.-M. Techniplus.

sponsorizarea etc. acţiuni directe pentru unele segmente ale publicului. în general.comunicare instituţională (din cadrul căreia fac parte publicitatea instituţională. chiar dacă “publicul” căreia li se adresează este diferit. Strategia de comunicare comercială constituie un veritabil instrument al departamentului de marketing din cadrul oricărei întreprinderi. mesajul general ce urmează a fi transmis despre organizaţie. • principalele axe de efort şi ierarhizarea lor. repartizarea în timp a eforturilor. Exemplificăm. Formularea şi existenţa mai multor strategii de comunicare în cadrul unei organizaţii nu trebuie să antreneze divizarea strictă a acestora în comunicare instituţională. mecenatul) şi strategia de comunicare internă. singura formă de comunicare a întreprinderilor mici şi mijlocii. Aceasta vizează consumatorii şi distribuitorii produselor comerciale ale organizaţiei. fie în asigurarea coeziunii între ele. Dezvoltarea comercială a unei organizaţii se poate realiza prin intermediul strategiei de comunicare comercială. interdependenţele dintre comunicarea externă a organizaţiei şi cea internă. acţiunile vizează aceleaşi persoane. comunicare comercială a constituit. cea mai mare parte din bugetul de comunicare (în special pentru publicitate). din punctul de vedere al mărimii fondurilor alocate. Diversitatea strategiilor şi a acţiunilor de comunicare justifică dezvoltarea funcţiei “director de comunicare”. Subliniem faptul că. comunicarea financiară. şi constituie încă. din cadrul ei făcând parte publicitatea. două motive. corelat cu această. Acestea se concretizează în: determinarea binoamelor “public-mesaj”. comunicare internă şi comunicare comercială. Strategia de comunicare comercială deţine. Ea are ca obiectiv alegerea şi definirea. Orice acţiune întreprinsă în acest domeniu trebuie să ia în considerare ansamblul strategiilor din. mesajul Băncii Comerciale Române: “avem acelaşi drum”…. acţiuni orientate către presă etc. şi anume: • din punct de vedere pragmatic. comunicarea promoţională.). ea purtând numele generic de “publicitate”. rolul său constând fie în formularea acestor strategii. adeseori. aceleaşi. adeseori.2 Elemente care pot fi avute în vedere la stabilirea unei strategii de comunicare Strategia de comunicare se stabileşte prin traducerea politicii generale a organizaţiei în termeni de comunicare. 3. cel puţin. Precizăm faptul că aceste elemente sunt prezentate detaliat în cadrul planului de comunicare. marketingul direct. pe baza obiectivelor stabilite în acest domeniu de către conducerea organizaţiei sau a directorului de comunicare. pentru următorii 3-5 ani următoarele elemente: • imaginea dorită a fi propagată şi. . • mijloacele media ce urmează a fi utilizate (campanii instituţionale. • din punct de vedere al coerenţei lor. mijloacele tehnice apelate pentru realizarea lor sunt.

organizarea (puncte slabe şi puncte forte în raport cu proiectele organizaţiei şi cu concurenţii). ci mai multe. evaluarea riscurilor etc. din cadrul căruia să se decline mesaje particulare destinate diferitelor tipuri de public. Deci. publicităţii produselor sau serviciilor.73-74 . p. 4. publicităţii instituţionale. în ceea ce priveşte imaginea acestora. informaţii care au ca scop să schimbe atitudinea publicului faţă de organizaţie. Pentru fiecare public trebuie precizat obiectivul parţial urmărit şi trebuie determinat mesajul.• articularea şi coerenţa diferitelor tipuri de comunicare necesar a fi adoptate. 3. Paris. Este însă preferabil întocmirea maximului posibil de strategii de comunicare şi compararea lor. gradul de participare şi de implicare al fiecărui angajat. analiza politicii de comunicare).). Aceasta presupune definirea unui mesaj general al organizaţiei. cât şi de tehnicile de comunicare utilizate. mediul financiar (relaţiile actuale. proiectele organizaţiei (puncte slabe şi puncte forte).). SCHNEIDER C. nouvelle fonction stratégique de l’entreprise. imaginea percepută de angajaţi etc.Masson. principalii concurenţi (diferenţa între aceştia şi organizaţie. În cadrul acestei etape se analizează dacă această abordare analitică permite elaborarea unei sinteze coerente a strategiei de comunicare. 7. comunicarea internă existentă (climatul social. contextul comercial (punctele forte şi fiabile ale organizaţiei. 2. se realizează o serie de binoame public-mesaj. Etapa a II-a: Analiza binomului public-mesaj La finalul primei faze se stabileşte publicul căruia îi este adresată strategia de comunicare. 6. proiectele existente. comunicării interne etc. – Communication. Exemplificăm următoarele elemente care pot fi analizate în cadrul elaborării unei strategii de comunicare: 1. 1990. respectiv a comunicării externe non-publicitare. acţionarii organizaţiei. importanţa rolului prezent şi viitor al acesteia). Elaborarea strategiei de comunicare presupune parcurgerea următoarelor etape21: Etapa I: Analiza situaţiei. respectiv conţinutul informaţiilor pe care organizaţia doreşte să le transmită. 5. Ed. Etapa a III-a: Formularea maximului posibil de strategii de comunicare În majoritatea cazurilor nu există o strategie posibilă de comunicare. Multe organizaţii fac greşeala să realizeze o singură strategie de comunicare. în funcţie atât de obiectivele de comunicare stabilite. în cadrul acestei etape trebuie analizată coerenţa imaginii generale a organizaţiei în raport cu imaginile particulare ale unui public.). respectiv a principalelor elemente componente ale acesteia. Astfel. adecvarea la comunicarea comercială etc. înainte de 21 cf. puterea publică (relaţiile actuale. promovării.

bugetul de cheltuieli. Grupul “ţintă”: 2. de asemenea. directorul de comunicare. Aceasta nu înseamnă prezentarea strategiei. Din punct de vedere practic. mai întâi. Adeseori strategia de comunicare este elaborată fără analizarea acţiunilor posibile care pot fi iniţiate de către concurenţii organizaţiei. supleţea. recunoaşterea organizaţiei (respectiv. . definirea binoamelor public-mesaj. alegerea şi ierarhizarea publicului. fie elevii. performanţele acesteia). se elaborează planul de comunicare. Spre exemplificare: 1. “ţintele” comunicării financiare cuprind ansamblul indivizilor sau al instituţiilor susceptibile să procure resursele financiare de care are nevoie organizaţia. punerea în valoare a organizaţiei) Ansamblul publicului extern organizaţiei. o acţiune de sensibilizare necesară pentru realizarea ei ulterioară. Adeseori suntem tentaţi să confundăm comunicarea instituţională cu cea comercială sau cea internă. respectiv gradul în care strategia de comunicare poate să fie schimbată. 5. Este recomandabil ca aceasta să fie formulată în scris pentru a evita orice eroare de înţelegere a ei şi. repartizarea eforturilor în timp. După aprobarea acesteia. trebuie să se asigure că au fost luate în considerare toate problemele importante ale tuturor şefilor de departamente. riscurile eşecului sau cele de nerealizare a obiectivelor. respectiv partenerii acesteia sau cei care exercită o anumită influenţă asupra realizării obiectivelor organizaţiei. gradul de fezabilitate a principalelor tipuri de acţiuni prevăzute şi ceea ce ele implică pentru direcţii diferite. Strategia de comunicare instituţională Obiecti vele comunicării: 1.a alege una. şi consecinţele acestei schimbări. înainte de a prezenta strategia de comunicare direcţiei generale a organizaţiei. 8. Etapa a IV-a: Definirea strategiei de comunicare Faza precedentă se finalizează prin alegerea strategiei de comunicare cea mai adecvată pentru obiectivele organizaţiei. 4. ci evitarea elaborării unei strategii neadaptate nevoilor organizaţiei şi. sectorul de activitate. 2. 6. Opţiunea pentru o anumită strategie de comunicare trebuie să ia în considerare următoarele elemente: 1. în acelaşi timp. 2. 9. fiecărui şef de departament. “ţintele” comunicării de recrutare cuprind fie salariaţii organizaţiei de origine sau cei ai altor organizaţii. definirea imaginii dorite. În continuare sunt prezentate elementele de bază pentru elaborarea fiecărui tip de strategie. 3. cunoaşterea organizaţiei (numele. 7. principalele mijloace de realizare. trebuie aprobată de către comitetul executiv sau managerul general. interdependenţa şi coerenţa lor.

asociaţiile. difuzarea unor plachete de prestigiu ale organizaţiei. dezvoltarea unui univers simbolic pornind de la conţinutul mesajului. asociaţii sau unei manifestări de tip cultural.).studenţii etc. umanitar sau ştiinţific): participarea la manifestări profesionale (saloane. din şcoli. mecenatul (ansamblul operaţiilor care susţin material şi financiar pe care o organizaţiei le oferă unei instituţii. formularea directă a mesajului şi prezentarea faptelor (care servesc drept dovadă a afirmării lor). târguri şi expoziţii). Mijloac ele de comunicare: • • • • • Conţin utul şi forma mesajelor: - . licee. universităţi. relaţiile cu presa (apariţiile în public. conferinţele de presă. 3. publicitate în mass-media. comunicatul de presă etc. marele public. “ţintele” comunicării de opinie (tip de comunicare instituţională care vizează schimbarea opiniilor publicului despre o organizaţie) constituie: instituţiile. formularea mesajului în manieră creativă (ca o promisiune).

eşantioane. • • publicitate în mass-media (presă. profesioniştii (tehnicieni.) Combinarea inteligentă a mijloacelor de comunicare are un efect de sinergie (fiecare acţiune trebuie să întărească eficacitatea celorlalte). detailişti. participarea la manifestări profesionale (saloane. publicitatea la locul de vânzare. crearea unor evenimente (organizarea unei manifestări care să permită punerea în scenă a unui mesaj). De asemenea. crearea unei imagini de marcă (respectiv. 2. susţinerea unei emisiuni televizate sau radiofonice).Strategia de comunicare comercială Obiecti vele comunicării: 1. pliante. promovarea vânzărilor (reduceri de preţ. afişaj. INTERNET-ul). participarea la jocuri. acordarea unor prime. televiziune. realizarea unor documente şi obiecte publicitare (cataloage. determinarea unui anumit comportament al consumatorului faţă de un produs). 5. provocarea unei reacţii a consumatorului (respectiv. cinematograf). 4. 3. telefonul. târguri şi expoziţii). reprezentarea psihologică sau simbolică a unui produs sau a unei mărci în spiritul consumatorului). trebuie definită cantitativ şi calitativ. distribuitorii: angrosişti. gestionari etc.). radio. forţa de vânzare. publicitate directă (mesaje adresate prin poştă. Mijloac ele de comunicare: publicul larg. dosare tehnice. loterii etc. concursuri. informare (cunoaşterea mărcii sau a produsului de către consumator). mesajele adresate consumatorilor la locul de vânzare a produselor (ambalajul produselor. broşuri. şi anume: este formată din persoane fizice.) formularea directă a mesajului şi prezentarea faptelor (care • • • • • • • Conţin - . relaţiile de presă (în vederea includerii în articolele jurnalelor sau în emisiunile de televiziune sau radio). responsabili ai unor organizaţii profesionale etc. liderii de opinie (jurnalişti. Grupur ile “ţintă”: Pentru definirea unei strategii de comunicare comercială trebuie specificate caracteristicile “ţintelor”. 3. trebuie respectată coerenţa şi complementaritatea acestora. sponsorizarea (finanţarea unui eveniment sportiv sau cultural. 2. embleme etc. 1. imprimate fără adresă distribuite sistematic într-o anumită zonă.). cooperative de distribuţie etc. demonstraţiile la locul de vânzare).

formularea mesajului în manieră creativă (ca o promisiune). dezvoltarea unui univers simbolic pornind de la conţinutul mesajului. .utul şi forma mesajelor: servesc drept dovadă a afirmării lor).

2.acţiunile pe care le realizează direct departamentul de comunicare. structura şi cultura sa determină sau nu segmentarea publicului. publicitatea produselor este una dintre misiunile departamentului de marketing). Astfel. • bugetul de cheltuieli. putem afirma că strategia de comunicare a unei organizaţii este globală.3 Elaborarea planului de comunicare al unei organizaţii Planul de comunicare este un document în cadrul căruia sunt înscrise următoarele elemente: • totalitatea acţiunilor pe care organizaţia trebuie să le realizeze şi contextul în cadrul căruia trebuie să acţioneze. în primul rând. oferă posibilitatea fiecărui departament al organizaţiei să cunoască: . ci trebuie să fie realist şi să adapteze strategia de comunicare structurilor organizaţiei. 3.Strategia de comunicare internă Obiecti vele comunicării: 1. • calendarul acţiunilor. de realităţile organizaţiei. ce face”). Însă. cunoaşterea orientărilor strategice ale conducerii organizaţiei. se asigură continuitatea acţiunilor întreprinse. • relaţiile dintre departamentele organizaţiei pentru realizarea acţiunilor. serbări. misiunea şi obiectivele acesteia. elaborarea ei trebuie să ţină cont. crearea consensului salariaţilor pentru realizarea obiectivelor organizaţiei (aceasta presupune găsirea celor mai adecvate forme de integrare a salariaţilor) Ansamblul salariaţilor. Acest document. Grupur ile “ţintă”: Mijloac ele de comunicare: • • • broşura de prezentare a organizaţiei. numit şi “biblia departamentului de comunicare”. . cercurile de calitate etc. grupurile de exprimare. formularea mesajelor trebuie să determine stimularea schimburilor de opinii şi crearea spiritului de echipă • • Conţin utul şi forma mesajelor: - Concluzionând. Directorul de comunicare nu are competenţe de reorganizator. călătorii etc. • repartizarea rolurilor (“cine. . Programul general se elaborează de către departamentul de comunicare din cadrul organizaţiei pentru un an şi conţine recomandări pentru următorii doi ani. în cadrul ei regăsindu-se fiecare tip de comunicare. acţiunile pe care le realizează celelalte departamente (acestea pot fi precizate direct în cadrul programului sau pot fi relevate de însăşi misiunea unui departament spre exemplificare. În funcţie de mărimea organizaţiei.obstacolele ce trebuie evitate. “cutia cu idei” (respectiv orice formă de receptare a sugestiilor salariaţilor asupra problemelor privind organizarea muncii lor sau viaţa organizaţiei). (favorizează schimburi de opinii despre activitatea organizaţiei). participarea la seminarii. jurnalul organizaţiei. de sistemul organizatoric.

creşterea vânzărilor produselor etc. putem spune că aspectele impresionante şi totodată pasionante ale comunicării rezidă în obligaţia celui care o realizează de a desfiinţa frontierele dintre diversitatea mijloacelor de comunicare. alegerea axelor de alegerea axelor de comunicare comunicare elementul central al comunicării elaborarea planului de elaborarea planului de comunicare comunicare conceperea conceperea mesajelor mesajelor alegerea mijloacelor alegerea mijloacelor de comunicare de comunicare comunicare interpersonală. aş reinversa aceste proporţii”. Fig.4 Principii de comunicare în cadrul organizaţiei Lee IACCOCA.10): OBIECTIVELE OBIECTIVELE ORGANIZAŢIEI ORGANIZAŢIEI stabilirea obiectivelor stabilirea obiectivelor strategiei de comunicare strategiei de comunicare alegerea “ţintelor” de alegerea “ţintelor” de comunicare comunicare pătrunderea pe o piaţă. prioritar.150) 3. Realizarea planului de comunicare presupune parcurgerea următoarelor etape (fig. cunoaşterea produselor organizaţiei. în acelaşi timp.P. “ţinte” finale (consumatori actuali sau potenţiali). Acest principiu poate părea ce puţin bizar. ci de cea ce reprezintă el. publicitate. Produsul dumneavoastră nu interesează pe nimeni. FARGANEL – Créateurs d’entreprise. 10: Etapele de realizare a planului de comunicare (adaptat după J. preşedintele-director general al concernului Chrysler declara în anul 1988: “mi-am petrecut viaţa făcând 80% management şi 20% comunicare.nr.persoanele sau instituţiile care intervin în cadrul acţiunilor (spre exemplificare. a celui de producţie şi a celui de comunicare). cunoaşterea organizaţiei. Dacă aş începe din nou. comunicarea trebuie să se ocupe. de . construirea imaginii de marcă. Cum îndrăznim să vorbim despre comunicare şi. nr. Principiile de comunicare prezentate în continuare … 1. penetrarea unei filiere etc. Les Editions d’organisation. p. De aceea. “ţinte” intermediare etc. să pretindem că mesajul cel mai eficient al unei organizaţii este cel care nu se bazează pe cel mai bun sau cel mai frumos produs pe care aceasta îl realizează ? Ce ne determină să denigrăm calităţile produsului şi capacitatea lui de a se vinde ? Răspunsul este foarte simplu: cel care decide cumpărarea sau nu a unui produs nu este interesat de produsul însăşi. Pornind de la această afirmaţie. 1990. relaţiile unei întreprinderi industriale cu ministerul de industrie şi cel al mediului implică o acţiune concertată a departamentului de cercetare.

” Comunicarea trebuie să devină un “sesam deschide-te” al vânzătorului. • se face o invitaţie clientului să perceapă organizaţia ca un specialist în domeniul său de activitate. organizaţia le demonstrează capacitatea de a îi ajuta şi deci de a îi înţelege. din cel puţin cinci considerente: • oferind clienţilor instrumente de lucru – strict dependente de produsele realizate. a priori. servicii după cumpărare. Aşadar. pe care nici un alt concurent nu se poate baza. chiar denumind unele departamente ale organizaţiei “servicii”. prin fapte. Deci. utilizând ca axă de comunicare aceste instrumente. Crearea produselor-prestatoare de servicii constituie veritabile instrumente de lucru nu numai pentru forţa de vânzare a organizaţiei. grija organizaţiei de a stabili o legătura permanentă cu clienţii. 3. Nu ştiu nimic despre clientela întreprinderii dumneavoastră. Acest lucru se poate realiza dacă se iau în considerare următoarele elemente: • crearea unei atitudini favorabile despre organizaţie în cadrul grupului “ţintă” vizat de politica de comunicare. Vă recomandăm deci. servicii în timpul cumpărării. atunci când achiziţionaţi un fotocopiator. Orice organizaţie trebuie să vehiculeze o imagine instituţională de prestatoare de servicii. pe care îl redăm în continuare: “Nu ştiu cine sunteţi. Nu ştiu nimic despre produsele întreprinderii dumneavoastră. Semnificativ pentru acest principiu de comunicare este un extras din cartea “Ogilvy on advertising” publicată în editura Crown Publishers. . • se demonstrează. Spre exemplificare. nu să convingă. ci şi pentru clienţii organizaţiei. Nu ştiu ceea ce reprezintă întreprinderea dumneavoastră. Nu ştiu nimic despre reputaţia întreprinderii dumneavoastră. de realizarea unui conţinut explicit al produsului astfel încât acesta să fie capabil să atragă atenţia grupului “ţintă”. să accentuaţi conceptul “serviciu”. • se pot concepe cu uşurinţă campanii publicitare pe baza cupoanelor-răspuns. şi anume: servicii înainte de cumpărare. • dezvoltarea unui comportament al grupului “ţintă” care să suscite interesul pentru documentare referitoare la produsele vândute. De aceea este necesară realizarea unei simbioze între eficienţa publicităţii şi cea a vânzătorului. procesul de adoptare a deciziei de cumpărare se desfăşoară astfel: informare – interes – evaluare – încercare – cumpărare. serviciile nu relevă numai disponibilitatea unei echipe de intervenţii după actul de cumpărare al produselor. actualizând periodic aceste instrumente de lucru. ce doreaţi să-mi vindeţi ? MORALA: vânzările încep înainte de vizita reprezentatului comercial. În majoritatea cazurilor. • aceasta constituie un instrument de comunicare specific organizaţiei. servicii post-vânzare. Aceste elemente creează un climat indispensabil pentru reuşita unei acţiuni comerciale. Nu ştiu nimic despre întreprinderea dumneavoastră. util pentru clientul potenţial.definirea produsului. Comunicarea trebuie să influenţeze. 2. faceţi acest lucru pentru a realiza fotocopii şi nu pentru a avea un echipament suplimentar în biroul dumneavoastră. • crearea sentimentului că un interviu cu vânzătorul trebuie să fie. Integrarea acestei noţiuni în politica de comunicare necesită analiza mai multor tipuri de servicii pe care organizaţia le oferă clienţilor săi.

“Frumuseţea” resimţită are un avantaj indiscutabil asupra neutralităţii emoţionale. Această legătură dintre siglă şi semnătura instituţională constituie baza poziţiei organizaţiei pe piaţă. 6. semnătura permanentă a instituţiei). însă ea asigură o identitate produsului şi firmei. Spre exemplificare IBM sau RANK XEROX. • numele organizaţiei: IBM (sau RANK XEROX).4. Percepţia ei relevă o reacţie afectivă care antrenează adeziunea iraţională a imaginii unui obiect. • soluţia: evidenţiază serviciile pe care organizaţia le pune la dispoziţia clienţilor săi. prin esenţă. Întâlnim în practică multe organizaţii a căror politică de comunicare. 22 definiţie dată de LOEWY R. cel mai bine se vinde cel mai frumos dintre ele. diferită de cea a concurenţei. pentru a evidenţia importanţa esteticii în actul de cumpărare. Aşadar. 5. Ea relevă o reală reprezentare vizuală şi redacţională a imaginii de marcă a organizaţiei şi nu numai logotipul. Aşadar. • întotdeauna: cuvânt care are conotaţii de perenitate. pentru a se adapta diverselor pieţe sau unor mărci ale concurenţilor. Această personalitate poate fi mai mult sau mai puţin în concordanţă cu conţinutul mesajului.” 22 Noţiunea “frumuseţe” este. “în informatică veţi găsi întotdeauna o soluţie la IBM”. • Carta grafică trebuie să devină o “biblie” oficială. Politica de comunicare trebuie să procedeze la o cercetare prioritară a mesajelor-pieţe şi/sau a mesajelor-funcţii. Împreună creează logotipul organizaţiei. Comunicarea trebuie să găsească adeziunea afectivă a “ţintei” cu scopul de a crea personalitatea organizaţiei. de la hârtiile pentru scrisori. evident. ci ea este asociată cu înţelegerea mesajului comercial al acesteia. . Comunicarea trebuie să creeze o structură grafică continuă în timp (linii grafice declinabile. În publicitate “frumuseţea” se segmentează în funcţie de o anumită tipologie. Sigla şi numele de marcă reprezintă dovada identităţii grafice a unei organizaţii. “frumuseţea” nu are un numitor comun. designer industrial. Ea creează inconştient o personalitate distinctă mesajului transmis. până la facturi. apoi a obiectului însuşi. Crearea fundamentelor unei structuri grafice nu este suficientă pentru comunicarea organizaţiei. Ea fixează regulile obligatorii care trebuie urmate pentru crearea oricărui mesaj în mass-media. “Între două produse comparabile din punctul de vedere al preţului. Carta unei organizaţii grupează toate constrângerile grafice pe care o organizaţie şi-i le impune pentru a crea coeziunea vizuală a tuturor mass-media pe care le utilizează. funcţionalităţii. o oglindă a dorinţelor şi expresia emoţiilor noastre. o caracteristică a propriei persoane. calităţii etc. însă adaugă o altă dificultate: “frumuseţea” nu reiese numai din imaginea pe care creatorul ei a realizat-o. caracteristică întregii organizaţii. Succesul şi poziţia pe piaţă a acestora au la bază patru concepte: • piaţa: domeniul informatic. De aceea vă recomandăm câteva principii pentru evitarea acestor erori: • Modificarea unei sigle trebuie să se integreze în elaborarea oricărei politici de comunicare a organizaţiei. Publicitatea nu scapă acestei reguli. este suficient să asociem prestaţia unei organizaţii pe piaţă cu publicul “ţintă” şi să impunem o idee pentru a deveni un element indispensabil al activităţii acestuia. Aceste două organizaţii şi-au construit puterea şi s-au dezvoltat pe aceste patru idei şi. în loc să sublinieze caracteristicile unui produs sau altul. Aceasta constituie ideea de bază a campaniilor publicitare a acestor firme. este bazată pe asocierea organizaţiei cu o piaţă sau cu o funcţie anume. iar crearea unei noi sigle poate avea un efect invers celui dorit. Asociaţi permanent sigla şi semnătura instituţională în cadrul documentelor administrative. au obţinut şi au dovedit credibilitatea clienţilor lor. culori specifice..

• favorizarea solidarităţii dintre forţa de vânzare a organizaţiei şi cea a distribuitorilor. şi anume: • informaţii despre pieţele “ţintă”. Însă. în acelaşi timp. Aşadar. este necesară anunţarea distribuitorilor). În practică. Motivarea acestora relevă un sistem coerent de impulsuri în care se intersectează stimuli financiari. Formarea vânzătorilor este deosebit de importantă deoarece astfel ei vor şti să informeze. • principalii concurenţi. De la telefonistă până la preşedinte. Răspunsul este foarte simplu: faceţi astfel încât să câştige mai întâi distribuitorul produselor firmei dumneavoastră prin vânzarea lor. constituie un grup “cu risc ridicat” deoarece de ei depinde reuşita finală sau eşecul oricărei acţiuni comerciale. Comunicarea trebuie să se realizeze ca un adevărat “tablou de bord” prin utilizarea permanentă a mijloacelor de cercetare şi studiu. Forţa de vânzare a unei organizaţii o constituie toţi colaboratorii acesteia. acesta ar trebui să fie deviza oricărei societăţi care are ca prioritate piaţa. printr-o analiză precisă. respectiv cei care sunt în contact direct cu clienţii. este destul de greu să calculăm impactul pe care îl are o campanie de publicitate asupra evoluţiei vânzărilor. Nu este mai puţin adevărat că vânzătorii. fiecare membru al unei organizaţii participă la procesul de vânzare. • vindeţi clienţilor distribuitorilor noi metode de lucru pentru creşterea vânzărilor de materiale (în acelaşi timp. • acordarea sprijinului distribuitorilor pentru a deveni un manager mai bun al organizaţiei sale. • acordarea sprijinului distribuitorilor pentru a-şi dezvolta politica de prospectare a clientelei. Comunicarea trebuie să determine creşterea eficienţei comerciale şi a gestiunii circuitului de distribuţie ale organizaţiei. pe atât de puţin este recunoscută de către organizaţii. valorizarea propriei persoane. 9. • tipologia clientelei care realizează 90% din cifra de afaceri a organizaţiei. pot fi utilizate următoarele principii: • colaborarea cu distribuitorii produselor pentru a le vinde mai întâi propriilor clienţi. spiritul de echipă. Comunicarea trebuie să susţină acţiunile forţei de vânzare prin formare în domeniile: marketing şi exprimare în public. pentru a putea realiza acest lucru. Nu există o singură ecuaţie care să definească.7. Pe cât de simplu pare această soluţie. 8. • colaborarea cu distribuitorii în vederea integrării lor în cultura şi în climatul organizaţiei. putem apela la un instrument cunoscut: tabloul de bord. Adeseori întâlnim întrebarea: “ce sa facem să câştigăm mai mult ?”. . responsabilitatea organizaţiilor constă nu numai în crearea unui produs. Pentru a realiza acest lucru. ci şi în imaginarea felului în care acesta este utilizat de către consumatorii finali. pentru a cunoaşte mai bine organizaţia. Acesta evidenţiază trei priorităţi ale activităţii de marketing sau comunicare ale unei organizaţii. • colaborarea cu distribuitorii în vederea participării lor la elaborarea politicii de marketing. supuse la un mediu ambiental greu de analizat. respectiv să creeze mijloacele cele mai eficiente pentru a realiza o “circulaţie fluidă” între client . accentul pe competiţie etc. vânzător şi departamentul de marketing. relaţia comunicare – vânzări deoarece publicitatea integrează o multitudine de criterii subiective. Astfel. prin crearea spiritului de echipă. prin stimularea personalului. organizaţia are ca responsabilitate crearea celor mai bune condiţii ale parteneriatului cu distribuitorii produselor sale. • colaborarea cu distribuitorii produselor pentru a fideliza clientela proprie şi.

date din bugetele anilor anteriori şi evidenţiază cotele de piaţă. Investiţii în mass-media pentru produsul oferit de concurenţă • Reţeaua de distribuţie a produsului X. inclusiv tendinţele acesteia) • Poziţia pe piaţă a produsului X. • • • Produsul X • • • • . tabloul de bord indică. Vânzări: Cifra de afaceri: Preţul mediu de vânzare: Rezultate: Cota parte de piaţă: Portofoliul de clienţi “ţintă” (matricea produse / piaţă): Clientela: • • Reţeaua de distribuţie (vânzare): Concurenţii principali pentru fiecare produs: Bugetul de marketing: Obiectivele departamentului: 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx pe piaţa internă Cei 20% din clienţi care realizează 80% din cifra de afaceri pe piaţa internă Cei 20% din clienţi care realizează 80% din cifra de afaceri pe piaţa externă .) Piaţa de substituţie a produsului X (concurenţa) Piaţa colaterală produsului X (ce furnizează elemente pentru realizarea acestuia) Piaţa generică a produsului X (piaţa globală. Poziţia pe piaţă a produsului oferit de concurenţă.pe piaţa internă. într-un singur document. concurenţi etc. Investiţii în mass-media pentru produsul X.În domeniul marketingului. . care realizează 80% din cifra de afaceri. de care depinde evoluţia produsului respectiv.pe piaţa externă xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 ………………………………………………… Domenii Produse Financiar: Marketing Comunicare Distribuţie: Cifra de afaceri Marja brută Rate de eficienţă • Piaţa principală pentru produsul X (cota de piaţă. Distribuitori i produsului X. principalii clienţi şi bugetele de marketing alocate (în continuare sunt redate exemple ale tabloului de bord pentru activităţile de marketing şi comunicare).

în cadrul organizaţiei se pot defini principiile unei politici a calităţii globale (numită şi “politica zero defecte”) sau se poate aplica o politică de comunicare internă care să promoveze conceptul calităţii totale. Pentru aceasta se poate constitui un set de reguli ale organizaţiei.Acest tablou de bord permite vizualizarea a patru mari elemente ale unei acţiuni comerciale (finanţarea. • personalitatea organizaţiei ca interlocutor afectiv al clienţilor şi partenerilor săi. a controla. Aşadar. d) etapa de control. 10. distribuţia). Într-o organizaţie comunicarea externă nu este posibilă decât dacă aceasta este bine pusă la punct pe plan intern”. marketingul. • climatul intern al organizaţiei. care poate fi realizată prin creare unui eveniment media oficial. René SAUTIER. presupune crearea unei politici de comunicare în cadrul cercurilor de calitate şi evidenţierea succesului obţinut prin aplicarea principiilor “calităţii totale”. mondial. politica de publicitate a organizaţiei trebuie să cuprindă următoarele etape: a) etapa de alertă. ea devenind un mijloc de transmitere a imaginii organizaţiei în exterior şi. a motiva. că “cel mai bun mijloc de comunicare al unei organizaţii îl constituie angajaţii săi. preşedintele Grupului francez SANOFI. înainte de a formula un obiectiv în domeniul comunicării. . iar aceştia suscită interesul colaboratorilor lor cu scopul de a-i determina să adere la acest concept. în cadrul cărora calitatea produselor să fie asociată cu calitatea vieţii reale a angajaţilor. utilizarea unui tablou de bord constituie un atu complementar pentru cei care îl utilizează (echipa departamentului de comunicare din cadrul organizaţiei) deoarece permite crearea unor reflexe simultane de analiză a politicii de publicitate. a recompensa. comunicarea. în cadrul căreia toţi managerii de departamente sunt informaţi despre conceptul de management al calităţii totale şi importanţa lui pentru cultura organizaţională. În paralel. comunicarea internă îşi poate dovedi eficacitatea. evidenţiind interacţiunile dintre acestea. Aşadar. În cadrul acesteia etape se recompensează echipele care au obţinut rezultatele cele mai bune şi se instituţionalizează evenimente specifice “calităţii totale” integrându-le în cultura organizaţională. Comunicarea externă a organizaţiei trebuie să devină comunicare internă exportată. ca actor vital al mediului economic naţional. care constă în crearea sentimentului de mândrie colectivă ca urmare a apariţiei rezultatelor aplicării “politicii calităţii totale”. în detrimentul eventualelor interferenţa care pot apărea. indiferent de structura organizatorică. b) etapa de revelaţie. totodată. la începutul anilor 1990. destinat tuturor angajaţilor. Prin aceasta se provoacă adeziunea tuturor angajaţilor prin dinamismul campaniei de comunicare. De asemenea. Astfel. Concret. declara. un instrument de reflectare a angajamentului fiecărui angajat în cadrul politicii “zero defecte”. elaborarea acestei politici de comunicare se bazează pe patru acţiuni redate sub forma unor verbe: a informa. c) etapa de sensibilizare permanentă. european. reducând subiectivismul celor care o realizează. Precizăm că este necesar crearea unor condiţii favorabile. este necesară definirea valorilor-cheie ale organizaţiei. ca reflectare a relaţiilor interpersonale dintre angajaţi. care să specifice: • funcţia organizaţiei.

Performanţa este un rezultat obiectiv. rezultatul: performanţa.CAPITOLUL IV: ARTA DE A REUŞI A reuşi . ceea ce implică o foarte atentă analiză şi o riguroasă autoevaluare a potenţialului psihologic de care dispunem. Minard – L’Art de réussir. integrarea şi corelarea tuturor parametrilor spaţiali şi temporali. 23 cf. a profitului etc. obiective intermediare. Şi. procesul: reuşita. fiecare dintre noi. Reuşita este un proces dinamic. implicit. în egală măsură. a ne justifica performanţele iniţiale. • 4. ameliorarea propriilor “poziţii” câştigate. care vizează orizonturi temporale scurte şi medii. deoarece el vizează. 15-38 . spre exemplu. urmărind propria excelenţă şi fiind animaţi de aceeaşi aspiraţie: optimizarea propriilor performanţe.acesta este visul oricărui competitor … Iar a reuşi în viaţă înseamnă şi/sau este echivalent cu a învinge … Aceleaşi concepte ale psihologiei reuşitei se aplică atât performerilor din mediul sportiv. termene îndepărtate. prin capacitatea fiecăruia dintre noi de a ne autodepăşi. toţi învingătorii (câştigătorii) împărtăşesc pasiunea de a reuşi şi se înscriu în acelaşi proces de progres. bazându-se pe aceeaşi dinamică. orientat spre un anumit scop. în urma luptei cu concurenţa. cu G. învingătorul trebuie să îşi fixeze. fără încetare. aderând la aceeaşi logică a reuşitei. performanţa presupune câştigarea anumitor pieţe. contextul: mediul ambiental al reuşitei. J.potenţialul: a fi performant şi competitiv. prin încrederea în noi înşine. cu rigurozitate.L. care se bazează pe următoarele patru concepte fundamentale: . creşterea cifrei de afaceri şi. 1991. mai presus de orice. A fi performant şi competitiv necesită a dispune de un potenţial psihologic şi mental caracteristic (ilustrat. A ne investi într-un proces de reuşită necesită stabilirea şi respectarea a două condiţii fundamentale: . Acest proces impune şi necesită. Editions d’Organisation.a câştiga sau a dispune de un mod mental de funcţionare caracterizat prin performanţă şi competitivitate. cât şi celor din întreprinderi. În cadrul unei întreprinderi. Missoum. p. Acest potenţial declanşează un proces exprimat prin căutarea constantă a ameliorării propriilor performanţe. ceea ce este echivalent cu aplicarea aşa-numitelor “strategii ale excelenţei”. reuşita necesită transpunerea faptică a unor mijloace specifice. prioritar. procesul reuşitei. prealabile demersului nostru către şi pentru reuşită. Pentru a atinge scopul propus. prin combativitate şi ambiţie).1 Cadrul conceptual şi mediul ambiental al reuşitei23 • Cadrul conceptual al reuşitei poate fi sintetizat prin intermediul unui model. urmărit permanent şi a cărui prezenţă stimulează. În esenţă.

unui spaţiu social din ce în ce mai vast.necesară creşterii constante a tuturor performanţelor şi tendinţei de optimizare continuă a propriului potenţial al învingătorului -. evaluarea potenţialului. Elementele constitutive ale sistemului reuşitei constau în: potenţialul psihologic al câştigătorului şi diferitele sale componente cognitive. respectiv mediul ambiental al reuşitei. învăţarea şi însuşirea strategiilor mentale ale reuşitei. companie etc. În contextul şi accepţiunea adoptate pentru modelul învingătorului. În sistemul reuşitei.nr. creşterea potenţialului de a învinge al noilor câştigători. în care învingătorul este operaţional şi performant (întreprindere. performanţele sale şi mediul ambiental al reuşitei se intercondiţionează reciproc. Aceasta permite ameliorarea eficacităţii recrutării şi selecţiei personalului în funcţie de criterii precise şi alese cu maximum de atenţie. strategia META. de pe urma influenţei benefice a structurilor în care îşi desfăşoară activitatea. 2. strategia “influenţării”. structura sa comportamentală şi mediul ambiental al acţiunilor sale interacţionează activ şi dinamic (fig. strategia schimbărilor rapide şi eficiente.). Experienţa demonstrează faptul că mediul ambiental al acţiunilor învingătorului intervine la un dublu nivel. . Dar. în funcţie de scopurile şi /sau obiectivele vizate. un proces de învăţare şi acumulare continuu şi intensiv. Aceasta este nu numai posibilă. prin prisma unei concepţii sistemice. respectiv acele strategii care îi permit învingătorului atingerea scopului şi/sau a obiectivelor propuse: strategia vizualizării. pot fi realizate trei acţiuni perfect complementare. comparativ cu cel al învingătorului.11): - . Feed-back-ul evaluării permite dezvoltarea capacităţilor şi a disponibilităţilor individuale ale personalului. mediul ambiental al reuşitei şi influenţa diferiţilor agenţi de “întărire” a propriei excelenţe în cadrul structurilor organizaţionale existente. modificarea mediului ambiental. Şi. care deţine “poziţia-cheie”. a căror utilizare este indispensabilă pentru reuşită. strategiile mentale ale reuşitei. strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor. la maximum. stimularea apariţiei de noi învingători (câştigători).structurii profesionale. respectiv la cel al: . precum şi transpunerea în practică a strategiei schimbărilor . în egală măsură. afective. în funcţie de obiectivele urmărite. învingătorul. mediul ambiental deţine un rol secundar. relaţionale şi comportamentale. el poate apela la acele strategii care îi permit ameliorarea propriilor performanţe. cum sunt: transpunerea în practică a condiţiilor propice facilitării şi perfecţionării aplicării strategiilor excelenţei. învingătorul este cel care trebuie să ştie cum să profite. strategia obiectivelor. conform concepţiei abordate şi prezentate. în care structura comportamentală a învingătorului este complet integrată şi adaptabilă. învingătorul. firmă. dar şi realizabilă prin unele acţiuni specifice. în acelaşi context.În ceea ce priveşte contextul. Astfel. În scopul ameliorării randamentului unui anumit sistem al reuşitei. Ceea ce îi implică şi impune. strategii mentale caracteristice. şi anume: 1. strategia relaţională. în practică. 3. Învingătorul aplică. concepţia abordării mediului ambiental al reuşitei este prioritar şi fundamental sistemică. emoţionale.

mediului său ambiental) un anumit sens al acţiunilor. în general. modelează “agenţii stimulatori”. Structura comportamentală (manifestată ca structură socială) influenţează. la rândul său. ci şi activ şi mobilizator pentru performanţele înregistrate de celelalte două componente ale sistemului reuşitei. constituenţi ai sistemului reuşitei. cât şi ansamblul mediului ambiental în care acesta îşi desfăşoară activitatea. vizând performanţa. Prin schimbările acceptate sau nu. joacă rolul unui “liant” excelent pentru cele trei componente ale sistemului reuşitei. favorabil şi dinamic îndreptate spre succes. însă. învingătorul este cel care imprimă adoptarea şi dezvoltarea tuturor strategiilor mentale ale reuşitei. MEDIUL AMBIANT - nu în puţine cazuri. ca cel al unui “receptor” ascultător. se află sub influenţa continuă a acţiunilor învingătorului şi. pe lângă interacţiunile sale cu învingătorul şi cu mediul ambiant al desfăşurării tuturor activităţilor acestuia. referitor la sistemul reuşitei). posibilităţile şi disponibilităţile sale. Mediul ambiental. Rolul mediului ambiental nu este. ostil şi haotic. a structurii sociale. Fapt demonstrat. învingătorul (şi. adeseori dovedit a se manifesta ca instabil. numai pasiv.şi/sau chiar contra-performant. - . la originea oricărei întreprinderi performante se află un om. aflaţi într-un mediu ambiant non. capacităţile. concomitent sau în consecinţă. prin intermediul acestuia.MEDIUL AMBIANT STRUCTURA COMPORTAMENTALĂ ÎNVINGĂTORUL Fig. prin intermediul realizărilor echipei. 11: Sistemul reuşitei Rolul central al învingătorului în cadrul sistemului reuşitei este generat şi explicat prin următoarele considerente: este necesar a da (încredinţa) propriilor colaboratori posibilitatea de a se întrevedea (anticipa) ca învingători. totală). mediul ambiental se autotransformă şi. în contextul abordat. solicitând propriilor săi colaboratori (şi. În concepţia noastră. implicit. prepoziţionarea învingătorului în centrul sistemului reuşitei este confirmată şi verificată de faptul că. capabile să permită continuarea. în funcţie de calitatea şi cantitatea demersurilor întreprinse de învingător şi de structura socială. cu viziunea sa asupra viitorului şi a reuşitei. învingătorii au reuşit transformarea acestuia şi progresarea spre reuşită (adeseori. nr. structura socială. un învingător. oferind cadrul propice al adaptărilor rapide şi eficace. a demersului către eficienţă maximă. omul) este cel care creează şi generează dinamica structurii sociale şi nu invers (evident. cu succes. cu entuziasmul. atât performanţele învingătorului.

în funcţie de capacitatea de adaptare (adaptabilitatea) la sistem. creându-şi un potenţial psihologic adecvat rolului său de veritabil învingător. în care schimbările au tendinţa (mai lentă sau mai accentuată) de radicalizare. angajarea totală în şi pentru schimbări. flexibilitatea capacităţii de adaptare la sistem este condiţia esenţială a supravieţuirii. dintre care cei mai importanţi sunt: a) factorii cognitivi . În acest context. structurile devin performante. fig. este necesar ca fiecare individ. • • 4. capacitate de mobilizare.Nu mai puţin adevărat şi real este faptul că. rapid şi eficient cu toţi interlocutorii săi. combativitate şi competitivitate. POTENŢIAL COGNITIV DINAMICA STRUCTURII POTENŢIAL EMOŢIONAL IMAGINEA DE SINE POTENŢIAL RELAŢIONAL Fig. în consecinţă. în perspectiva devenirii sale. potenţialul relaţional. nr. Dinamica structurii este posibilă numai în condiţiile în care toate elementele constituente ale sistemului manifestă: ambiţie şi dorinţă pentru a reuşi. structurile şi indivizii incapabili să reziste la schimbări dispărând (mai devreme sau mai târziu) şi antrenând.12): potenţialul cognitiv. precum şi cu structurile componente ale mediului ambiental în care îşi desfăşoară activitatea. adaptabilitate maximă la contextul dat (sau creat). potenţialul afectiv şi emoţional. potenţialul unei structuri sistemice performante include (cf. în actualele condiţii ale mediului ambiental socioeconomic şi politic (referindu-ne la exemplul concret al României). În condiţiile implicate de un asemenea context al interdependenţelor active.nr.2 Potenţialul psihologic al învingătorului Potenţialul psihologic al învingătorului (câştigătorului) este caracterizat de o serie de factori. 12: Potenţialul unei structuri sistemice performante Iar pentru ca toate acestea să devină posibile. să ştie să comunice deschis. o perfecţionare a cadrului relaţional-sistemic existent.

adică evaluarea fiecărei situaţii complexe provenind din mediul ambiant. J. pe larg.tratarea internă.. o dublă potenţialitate a învingătorului.L. Missoum. a informaţiilor. Ceea ce mulţi numesc şansă nu este altceva decât maxima atenţie acordată detaliilor”… Capacitatea de concentrare este strâns legată de aptitudinea emoţională de a stăpâni şi folosi stimulii proveniţi din mediul ambiant şi. a informaţiilor. • capacitatea de a concentrare a atenţiei în momentele acţiunilor întreprinse. kinestezice. p. capacitatea noastră de conştientizare a multiplelor elemente conjuncturale situaţionale cu care ne confruntăm este reflectată de posibilitatea de tratare. Perceperea unui mare număr de informaţii. “pe viu” . TRATAREA INFORMAŢIEI ÎNCADRARE Fig. Aptitudinea de a ne concentra atenţia permite selecţionarea elementelor pertinente pentru a acţiona şi tratarea eficientă a informaţiilor disponibile. pe larg.Indiferent de domeniu (sportiv. de asemenea.nr. în interconexiunea şi interdependenţa lor. învingătorii dispun de anumite capacităţi cum sunt: • capacitatea de conştientizare a unor elemente conjuncturale multiple. aşadar. În acest context. după cum rezultă şi din schema prezentată în fig. 47 .cit. 13: Tratarea “conică” a informaţiilor Tratarea “conică” a informaţiilor presupune. • capacitatea de tratare “conică” a informaţiilor (fig. capacitatea de a-şi concentra atenţia în momentele decisive ale tratării cuantumului de informaţii de care dispune. 13) care presupune. respectiv: capacitatea de a lua în considerare multiplele elemente ale fiecărei informaţii. ceea ce implică spirit analitic şi organizarea perfectă a cuantumului acestora. economic etc. auditive.şansa nu există. cu maximum de eficacitate.13. cât şi facilitatea de a acţiona eficient ale învingătorului.. urmate de tratarea acestora. nr. mediul ambiental.) de care dispunem se transformă într-o necesitate obiectivă pentru fiecare învingător. aşa după cum afirma Churchill 24. 24 G. astfel: . Şi.). . Iar acestei necesităţi îi este obligatorie asocierea plăcerii intense de a descoperi şi a curiozităţii de a contacta. Altfel spus. odorifice etc. integrarea şi stocarea lor în contextul dat. Minard – op.tratarea externă. reflectă atât înalta capacitate de selecţie. să nu uităm că “. Aceasta este complementar indispensabilă capacităţii de conştientizare.. nr. de a controla fenomenele “parazite” ce pot “perturba” acţiunile întreprinse. antrenarea percepţiei unui număr cât mai mare de informaţii tratate prin diferitele canale senzoriale (vizuale. a fiecărei informaţii disponibile. parcurgerea a patru momente atenţionale diferite.

cuantumul priorităţilor sale este puternic şi perfect determinat structural. şi el patru . În acest sens. în detaliu. 14 ) următoarelor (în ordine) patru stiluri atenţionale: a analiza.. a pregăti. învingătorul (indiferent dacă este un cadru de conducere performant sau un mare campion) îşi “focalizează” (concentrează) atenţia. cumulează. a ajuns să depăşească “marii” Walt Disney Studios. Şi iată numai câteva exemple: Stephen Cannell. preşedintele lui Channell Productions. nr. cât şi într-o viziune globală. ascultând fiecare colaborator (şi/sau subordonat) şi tratând informaţiile atât selectiv şi separat. Silvester Stalone a “depăşit” singurătatea lui Rambo şi. precum şi prin urmărirea reuşitei totale. scenarist. producător şi preşedinte de companie cinematografică. “cumulând” nu mai puţin de trei “meserii”: scenarist. adică reacţia la fiecare stimul exercitat de mediul ambiant. 14: Modalităţi de tratare a informaţiilor • • capacitatea de a “comuta” modul de tratare a informaţiilor. În ceea ce priveşte deschiderea asupra mai multor centre de interes. Paramount şi Warner Bross. capacitatea de organizare.tratarea externă concentrată a informaţiilor. în realitate. . Capacitatea de “comutare” a modului de tratare a informaţiilor este perfect ilustrată de acele cadre de conducere performante care dispun de posibilitatea de a fi “deschise”. Michael Douglas. învingătorii ştiu să “atace” şi să “cucerească”. a evalua. aspect ce poartă denumirea de flexibilitate mentală. actor din “topul A” al star-urilor americane. LARGĂ A ANALIZA INTERNĂ (Direcţionarea atenţiei) A ACŢIONA A PREGĂTI A EVALUA EXTERNĂ CONCENTRATĂ Fig. cu o maximă eficacitate. domenii aparent deloc nelegate între ele. nr. Învingătorul dispune de capacitatea de a trece de la un mod de tratare a informaţiilor la altul. fapt care îi permite să îşi adapteze. a (re)acţiona. producător şi proprietar de studiouri cinematografice. concretizată în “deschiderea” asupra mai multor centre de interes.tratarea internă concentrată a informaţiilor. este interpret. actualmente. dinamic. Fiecare dintre aceste patru momente corespunde (conform schemei din fig. asupra unui singur obiectiv dar. totalizatoare. atenţia la fiecare acţiune întreprinsă şi chiar la fiecare detaliu al acesteia. respectiv analizarea fiecărei informaţii. aparent.

Învingătorii posedă capacitatea de a o controla. De asemenea.presiunea datorată cunoaşterii valorii concurenţei sau evaluării puterii adversarilor. Factorii stresanţi pot interveni în timpul diferitelor etape ale acţiunilor iniţiate.(auto)obligarea. după cum succesul acestora dinamizează şi stimulează performanţele vieţii profesionale. În contextul supus analizei şi reflecţiei. de o situaţie de genul celor de mai jos: . Acest echilibru voluntar urmărit se exprimă. utile) necesare optimizării rezultatului dorit. concentrându-se asupra informaţiilor esenţiale (şi. înaintea şi/sau după încheierea acestora şi solicită. Situaţii de această factură. învingătorul îşi asigură şi îşi concentrează toate mijloacele pentru a câştiga. gestionarea stresului şi controlul suferinţei. prin termeni de complementaritate a unui domeniu comparativ cu altul/altele. Mulţi apreciază că “reuşita totală” este un concept cel puţin utopic. Pentru a funcţiona pe baza principiului “reuşitei totale”. atât de des prezenţi în viaţa cotidiană. în esenţă. el poate utiliza diferite tehnici de respiraţie sau metode de relaxare. strâns legat de “deschiderea” asupra mai multor centre de interes. Pentru a controla anxietatea precompetitivă. • controlul anxietăţii. unul dintre cele mai importante lucruri constă în faptul că învingătorul trebuie să prevină şi să se ferească de “poluarea” unui domeniu de către altul (altele). inclusiv de pendule şi orologii. prin căutarea (şi găsirea) succesului simultan în trei “domenii-cheie” ale vieţii: personal. . respectiv profund stresante. reuşita profesională creează confort în viaţa familială şi în cea personală. În egală măsură. Dali. trei aptitudini diferite: controlul anxietăţii. . la un moment dat şi sub efectul unor presiuni exterioare. Degas şi Michelangelo). pentru a genera automatisme comportamentale adecvate. să se pregătească în vederea demarării acţiunii pe care o va începe. în caz contrar “şansa” eşecului pe toate planurile fiind substanţial majorată. În acest scop. Înaintea oricărei acţiuni. b) factorii afectivi şi emoţionali Învingătorul îşi majorează substanţial şansele dacă va reuşi să îşi controleze şocurile emoţionale provocate de diferiţii factori stresanţi. corespunde unei noi maniere de a concepe existenţa învingătorilor. atât în domeniul profesional. profesional şi familial. în general. învingătorul poate relativiza importanţa rezultatului. pentru o cât mai bună (auto)adaptare. stress-ul poate fi provocat. deci. Spre exemplu. om de afaceri şi colecţionar de obiecte de artă (favoriţii săi sunt Rodin. ştiind că a făcut totul pentru a reuşi şi considerând viitoarea confruntare ca pe o nouă etapă de învăţare şi de dezvoltare a propriei personalităţi. cu certitudine. producător. din partea oricărui individ (mai ales a învingătorului). . învingătorul trebuie. pot apărea înaintea unei acţiuni/activităţi de maximă importanţă şi generează aşa-numita anxietate “precompetitivă”. de a învinge sau de a ne ameliora cea mai recentă performanţă. etc. însă realitatea demonstrează că el constituie. cât şi în cele extraprofesionale. Conceptul de “reuşită totală”.“meserii”: actor. învingătorul poate vizualiza şi repeta (real sau mental) conţinutul viitor (anticipativ) al acţiunilor sale. utilizând anumite tehnici şi/sau metode empirice sau învăţate. un “model al viitorului”.iminenţa unei negocieri şi/sau a unei întâlniri foarte importante (chiar decisivă). cel mai des.

mai degrabă. unii studenţi reuşesc mai bine decât alţii. spre deosebire de ţara noastră. tradiţional”. a unor sume de bani cu şase. • controlul suferinţei. Şi. Aceasta. la “activ”. este rezultanta unor deprinderi dobândite din anii studenţiei. cum ar fi. transpunerea perfectă în practică a proverbului “Numai cine nu s-a lovit nu crede”… Pentru că. reprezentând o reacţie de autoapărare a organismului la multiplii stimuli proveniţi din mediul ambiental. acestea expunându-l la stresuri din ce în ce mai importante. conferă învingătorului un plus calitativ substanţial tentativei spre reuşită. nu arareori. adeseori. dacă vreţi. Pentru că teoretizarea practicii va depăşi. La întreprinzătorii sau la managerii de înalt nivel. Dispunând. poate fi pus în situaţia de a suferi. uneori. psihologic. Este. De asemenea. cu oboseala psihică şi chiar cu cea fizică). unde stresul ne este “inoculat”. printr-o mobilizare psihologică desăvârşită. adeseori “mecanice”. de voinţa şi dorinţa de a-şi ameliora continuu performanţele. Suferinţa (fără a o căuta. individul îşi va impune că nu are voie să greşească. chiar impunându-i) acestuia prilejul de a-şi mobiliza toate resursele pentru a câştiga.. pozitiv şi profund motivant în demersul învingătorului către reuşită. Acesta este motivul pentru care. stresul va îndeplini rolul de puternic factor de (auto)motivare. Aceasta şi datorită faptului că viitorii întreprinzători şi /sau manageri sunt învăţaţi şi ştiu că. în acest caz. în mod constant. iar stresul motivaţional autoimpus va genera efecte benefice asupra rezultatelor obţinute. în care am întâlnit studenţi ce reuşiseră. … viitorul lor). rapid. mai ales în condiţiile în care “drumul” spre reuşită nu este nici “neted” şi nici lipsit de “bariere” dintre cele mai variate. Drept urmare.. căutarea stresului joacă un rol echivalent. adeseori. fiind (auto)obligat să apeleze la resurse noi. şi “înregistrarea”. . spre exemplu. Incertitudinea şi riscul au tendinţa de a optimiza randamentul învingătorului. Învingătorul acceptă ideea că. o (mică) afacere. asemenea masochiştilor !. de ce nu. iar depăşirea sa. şapte sau chiar opt zerouri.• gestionarea stresului. învingătorul va căuta să se confrunte cu situaţii din ce în ce mai dificile. în viitor. vom fi capabili să fim mai “tari” şi. stadiul noţional-teoretic. conferindu-i (sau. să ştim cum putem prevedea şi depăşi eficient asemenea situaţii. cu atât mai mult cu cât. vor avea atât disponibilităţile. ca un simplu factor demotivant şi defavorizant (fiind confundat. a unor cunoştinţe de a căror fidelitate a reproducerii depinde. stresul este. cât şi resursele motivaţionale pentru a egala şi depăşi performanţele tipului de “student-model.) constituie un factor poate mai automotivant ca stresul. într-un atare context. în multe ţări occidentale viitorii manageri sunt atent învăţaţi să lucreze sub stres. pe lângă obţinerea unor note foarte bune. Faptul mi-a fost confirmat şi reconfirmat în mai multe cazuri. spre exemplu. doar depăşind cu succes o suferinţă. învingătorul va ajunge în situaţia de a căuta stresul dincolo de acţiunea dată şi. aparent inexistente înainte de manifestarea unei situaţii mai mult sau mai puţin anticipate. Cei care nu se feresc să iniţieze şi alte acţiuni (în afara învăţării. adeseori.

către fiecare semen al său. învingătorul va identifica şi înţelege. îşi va crea şi genera mijloacele de satisfacere a acestora. propriul său model de viaţă va fi impus semenilor. ne vom opri asupra a trei. comparativ cu “copiii cuminţi şi ascultători”… c) factorii relaţionali În măsura în care posedă o mare încredere în el însuşi. Orice întreprinzător performant este. Caracteristici de genul celor anterior descrise aduc învingătorul în situaţia de a-şi dezvolta anumite competenţe relaţionale care îi permit creşterea eficacităţii acţiunilor întreprinse în context profesional. familial şi personal. prioritar. Dintre capacităţile (competenţele) relaţionale caracteristice învingătorului. Concomitent. nevoile semenilor săi şi. spiritul de iniţiativă şi de acţiune este o caracteristică normală şi constantă a comportamentului lor. adeseori. În acest mod. pentru a-şi mai “îmbogăţi” experienţa de viaţă. Dacă. şi anume: • deschiderea faţă de semeni şi disponibilitatea de a privi tot ce îl înconjoară. competenţele operaţionale ale acestuia. La asemenea indivizi nu se manifestă (cel puţin exteriorizată) teama de a nu greşi şi. respectiv de situaţii în care experienţa “competitivă” a celor care au avut (sau au) de suferit în demersul lor spre reuşită. Tratarea “conică” a informaţiilor este activă nu numai în registrul cognitiv al învingătorului. cât mai corect şi cât mai puţin subiectiv sentimentele semenilor (interlocutorilor). în final fundamentându-şi. dimpotrivă. învingătorul nu se teme de nimeni şi de nimic şi este “deschis” către mediul ambiant. cu maximă rigurozitate. în ultimă instanţă. Într-un context saturat al relaţionalului şi cu un “con” larg al receptării informaţiilor. ca model de referinţă. fiind privilegiate propriile preocupări în demersul de satisfacere a aşteptărilor şi nevoilor interlocutorilor. au înregistrat mult mai des succese. Asupra competenţelor relaţionale interpersonale de bază ale învingătorului. “conul” receptării informaţiilor este “strâns”. ci şi în cel relaţional. câte ceva. inspirând încredere şi fiindu-i recunoscute calităţile umane. “acţionează”. drept consecinţă. deschiderea faţă de semeni şi disponibilitatea de a privi tot ce îl înconjoară (interpretate ca manifestări comportamentale pasive de receptare a informaţiilor din mediul ambiental) vor constitui capacitatea de bază şi indispensabilă la care interlocutorii vor apela pentru aşi fundamenta propriile acţiuni. care constituie “deschiderea” faţă de semeni şi disponibilitatea de a privi şi de a recepta informaţiile din mediul ambiental. considerat ca un “mare comunicator”. Mai mult. el devine adulat şi idolatrizat.Consideraţiile anterior expuse sunt pe deplin confirmate de practică. • capacitatea de a asculta “total” şi aptitudinea de a percepe. Aceştia vor căuta noi şi noi situaţii pentru a mai învăţa (câte) ceva. Acestea relevă capacitatea învingătorului de a lua în calcul şi de a ţine cont de multiplele elemente ce apar în mediul său ambiental şi de a trata fiecare informaţie receptată. uzual. în competenţele relaţionale ale învingătorului. într-un al doilea “timp”. învingătorul este şi va fi capabil să trateze activ . de la fiecare. servind. deciziile şi (auto)generându-şi succesul. respectiv capacitatea de a asculta şi aptitudinea de a percepe sentimentele semenilor (interlocutorilor). Nu refuză (aparent) pe nimeni şi nimic şi ştiu foarte bine să “fure” (în sensul învăţării).

cu atât mai mult. cel mai frecvent. d) factorii comportamentali Cu prilejul unei conferinţe de presă organizate la începutul anilor ’90. efectul unui asemenea comportament va fi absolut şi profund benefic pentru ambele părţi. Michael Blumenthal. cit.1 al “casei” şi sunt convins că acesta trebuie să fie rolul patronului indiferent cărei întreprinderi”25. generându-i. în acest mod. psihologul nr. 59 . abordează toate problemele supuse discuţiei fără nici un fel de reticenţă şi ştie cum să includă. efectul redundant constituindu-l. combativitatea şi competitivitatea şi. în elementul definitoriu şi fundamental al poziţiei învingătorului faţă de învins. doresc şi ca toţi colaboratorii mei să fie învingători. un fost director general al Unisys Corporation declara: “… Acord minimum 50% din timp pentru a gestiona resursele umane. Aşadar. nu arareori el fiind solicitat în calitate de consultant. doresc un singur lucru: să-mi înving adversarul. cu cât un individ nu va putea deveni învingător decât în măsura în care va fi capabil să îşi înţeleagă interlocutorii. dinamismul comportamental (respectiv. constituind o bază a viitoarelor situaţii relaţionale interpersonale. doresc să îmi pot spune. pe toate capacităţile prezentate. În lumea în care trăim. În contextul creat. fost preşedinte al Companiei Texaco pentru Belgia. magnatul John Goosens. În acest tip de cooperare. Minard – op. din start. Missoum. autodeterminarea. nu am nici o şansă. în conţinutul lor. învingătorii îşi creează un loc mai bun sub soare. dar.informaţiile auditive şi pe cele kinestezice percepute. pe plan comportamental. dimpotrivă. Aceasta. J. în mod deosebit. astfel încât să pot lua cele mai oportune şi eficiente decizii. Ceea ce nu înseamnă că nu accept înfrângerea ! … Pur şi simplu.L. O dată ce întreprind ceva. un învingător ştie să coopereze cu semenii săi. modul de comunicare apelat de învingător este direct si afectiv. Alţii. concomitent. p. ambiţia şi dorinţa de a reuşi. empatia. • cooperarea. în vederea amplificării propriei eficacităţi. Îmi petrec timpul ascultându-i cu răbdare. transpunându-se în locul lor şi acţionând de pe această nouă poziţie.L. angajarea personală. întotdeauna.. Minard – op. printr-un extrem de puternic dinamism şi o energie incontestabilă. declara: “Un lucru este cert: eu nu cobor niciodată în arenă cu ideea că rezultatul este lipsit de importanţă. Astfel. Missoum.. 42 G. J. Franţa şi Luxemburg. analizând şi interpretând ceea ce îmi spun. acesta “merge drept la ţintă”. Aptitudinea (capacitatea) de a coopera consacră ultimul şi cel mai înalt nivel al competenţelor relaţionale interpersonale. Chiar dacă. scopul meu este de a câştiga. empatia se constituie. că am făcut totul pentru a evita eşecul”26. adeseori. În cadrul întreprinderii (firmei). eu nu sunt decât un jucător mediocru de tenis. 25 26 G. elementele afective indispensabile demersului său către reuşită. Astfel. stabilind interacţiuni pozitive şi motivante cu partenerii de afaceri şi definind scopuri şi obiective comune. o dată ajuns pe teren. să “plângă” pe umărul meu. Dar. p. Indubitabil. Unii oameni vin să mă vadă şi să îmi pună întrebări. tenacitatea şi autodepăşirea de sine). ca principale caracteristici comportamentale. învingătorul este caracterizat. În acest sens. care îl “pun” în mişcare. cit. Bazându-se. Am devenit. cooperarea învingătorului cu interlocutorii săi este ilustrată prin participarea acestuia la grupurile de lucru special constituite pentru definirea unor viitoare direcţii de acţiune.

cultivată şi dezvoltată. o complexă şi eficientă gamă de strategii mentale ale reuşitei. Încercând să caracterizăm. apreciindu-şi capacităţile. din viaţă. de asemenea. nu le-ar fi putut realiza în contextul dat) şi acest fapt îi creează plăcere şi o satisfacţie individuală inconfundabile. Acesta ştie să se autoevalueze foarte bine. perfecţionarea şi dezvoltarea propriei imagini de marcă. cel puţin un lucru: dacă vă veţi analiza cea mai proastă zi pe care aţi avut-o în viaţă. “marca” învingătorului. succint. imaginea propriei personalităţi. să se autodepăşească şi să îşi dezvolte propia personalitate de-a 27 idem p. Învingătorul este ceea ce face şi face ceea ce prevede.cunoaşterea perfectă a propriului potenţial. de “concurenţii” întâlniţi şi de pericolele cu care se confruntă permanent. În acest sens. . subliniem faptul că. succint. întotdeauna. practic. de celebrul actor Jack Nicholson: “. respectiv cea în care aţi crezut că veţi atinge abisul. veţi constata că ea era plină de mici evenimente minunate”27… Învingătorul are. de densitatea “competiţiilor” la care participă şi. • • 4. mai mult ca oricine.. în cele ce urmează. pentru a ajunge la construirea. oricărui învingător. activ şi dinamic. cât şi aspectele deficitare (punctele “slabe”) ale propriei activităţi. Această aptitudine îi poate fi caracteristică sub forma unei originalităţi preexistente statusului său dar. cum să transpună în practică. constituindu-se. cu siguranţă. ci şi stimă faţă de propria-i persoană. constituie o caracteristică esenţială a oricărui învingător. cel mai frecvent. în deplină concordanţă cu numeroasele argumente şi/sau atuuri psihologice de care dispune.dimensionarea cât mai puţin subiectivă a imaginii de sine. Mă consider un învingător. putem afirma că aceasta este caracterizată prin trei elemente esenţiale: . să îşi evalueze şi să îşi stimuleze atât motivaţiile (punctele “forte”).e) crearea. Dacă factorii psihologici ai propriului potenţial caracterizează o stare relativ stabilă şi îi permit. dezvoltarea şi impunerea propriei imagini în mediul ambiental de apartenenţă sunt considerabil stimulate. În fine. . tinzând spre perfecţiune. cu calm şi ardoare. pe care le vom analiza.. cu profund umor..3 Strategiile mentale ale reuşitei Experienţa demonstrează că. Fapt demonstart de practică. orice învingător este capabil să apeleze la o complexă şi diversificată gamă de strategii mentale ale reuşitei. pentru că fac parte din acei care au reuşit să înveţe. apoi exprimată şi exteriorizată.autoevaluarea completă şi corectă a performanţelor. siguranţa că a putut realiza cele mai ambiţioase lucruri (pe care alţii. adeseori. Crearea. fiecare performanţă a sa fiind un nou pretext de afirmare de sine şi o reuşită adăugată “piramidei de succes” pe care şi-o construieşte. Învingătorul posedă nu numai încredere în sine. meticulos. într-o confirmare obiectivă a propriilor sale disponibilităţi şi capacităţi. 83 . orice învingător ştie. la toţi învingătorii. ea se constituie într-o capacitate învăţată. ne apare semnificativă şi importantă sublinierea făcută. disponibilităţile şi posibilităţile. învingătorul ştie. dezvoltarea şi impunerea propriei imagini Imaginea de sine. fapt care îi permite să îşi genereze o gândire fundamental pozitivă.

lungul unui amplu proces de maturizare, strategiile mentale ale reuşitei, prin aplicarea lor, îi generează şi îi induc o capacitate psihomotorie rapid operaţională, care îl vor conduce la succes. De fapt, între potenţialul psihologic al învingătorului şi strategiile mentale ale reuşitei există o relaţie de interdependenţă. Astfel, potenţialul psihologic al oricărui învingător constituie baza stabilă pe care strategiile mentale ale reuşitei se pot dezvolta cu o mare eficienţă. La rândul lor, odată cunoscute şi “stăpânite”, strategiile mentale ale reuşitei contribuie, decisiv, atât la dezvoltarea anumitor aspecte ale potenţialului psihologic al învingătorului, cât şi la afirmarea personalităţii sale. Dar să analizăm succint, în cele ce urmează, conţinutul celor şapte strategii mentale ale reuşitei. 1. Strategia vizualizării Strategia vizualizării constă într-o anticipare a succesului şi se exprimă prin intermediul unei proiecţii în viitor a scenariului acestuia. Rolul vizualizării este fundamental, întrucât aceasta are capacitatea de a accelera “traiectoria” individului, actualizând, în prezentul instantaneu, o realitate care nu este perceptibilă decât în viitor. Practic, învingătorul are capacitatea (evident, teoretică) de a comprima timpul, prin intermediul vizualizării el transpunându-se într-un nou spaţiu şi într-un timp diferit de cel actual. De asemenea, pentru orice învingător vizualizarea se constituie într-o veritabilă “maşină” de explorare a spaţiului şi a timpului, în concepţia sa a vedea fiind echivalent cu a vrea. În acest mod, învingătorul este capabil să îşi controleze, foarte bine, anxietatea precompetitivă, simulând “competiţia” înaintea desfăşurării acesteia. Drept consecinţă, în faza de învăţare a noi tehnici şi metode, vizualizarea mentală este de natură să îi permită învingătorului să accelereze procesul asimilării, iar în cea de (auto)perfecţionare să îşi sporească, decisiv, stabilitatea şi abilitatea de a acţiona; 2. Strategia obiectivelor Bazându-se pe o viziune clară şi precisă asupra acţiunilor pe care urmează să le iniţieze şi/sau să le dezvolte, orice întreprinzător, manager şi/sau sportiv performant, respectiv, orice învingător, posedă capacitatea de a defini şi de a transpune în practică, între starea prezentă şi cea dorită, o serie de obiective intermediare şi operaţionale. Strategia obiectivelor, care este, în fapt, o strategie de programare a acţiunilor, corespunde unui demers analitic, “pas cu pas”, ce se poate efectua apelând la mijloace fie pre-, fie retroactive. Demersul preactiv urmăreşte cronologia obiectivelor programate în timp, pornind de la starea prezentă şi ajungând la cea dorită. În sens opus, demersul retroactiv apelează la o “întoarcere” în timp a obiectivelor programate, plecând de la starea dorită şi ajungând la cea prezentă; 3. Strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor Această strategie permite învingătorului să integreze propriile obiective într-un demers perfect dinamic. Astfel, strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor se constituie într-un mijloc privilegiat de a gestiona, în regim de continuitate, obiectivele, între starea prezentă şi cea dorită. Mai concret, acest tip de strategie presupune şi implică a acţiona în funcţie de “articularea” diferitelor etape care conduc la succes, parcurgând, “pas-cu-pas”, “momentecheie”, a căror “atingere” este realizabilă numai bazându-ne pe experienţele anterioare.

Schematic, strategia gestionării eficiente a situaţiilor poate fi prezentată astfel:
STRATEGIE RECURENTĂ
Gestionarea eficientă a situaţiilor

STARE PREZENTĂ

În fig. nr. 15 este prezentată strategia cea mai performantă, respectiv cea recurentă, care integrează în procesul său rezultatele procesului de învăţare din experienţele trăite. În cazul invers, respectiv în cel în care construirea reuşitei se face doar pe baze teoretice, Gestionarea dovedit a fi deficitară, deoarece nu ia în considerare întâlnim o strategie lineară (nonrecurentă), eficientă a situaţiilor rezultatele şi/sau învăţămintele experienţelor trăite (fig. nr. 16):
STRATEGIE NONRECURENTĂ (LINEARĂ)

Învăţare Metodă consecutivă economică, de din eşecuri stabilizare şi şi succese rentabilizare a reuşitelor
Integrarea rezultatelor învăţării ;

STARE DORITĂ

* Analizarea eşecurilor * Construirea succeselor Fig.nr. 15: Strategia gestionării eficiente a situaţiilor * Programarea reuşitei

STARE PREZENTĂ

Absenţa integrării învăţămintelor Metode empirice (prin încercări), erori, tatonări, neeconomice şi mari consumatoare de timp * Eşecurile se repetă * Succesele sunt ipotetice * Reuşita este aleatoare Fig. nr. 16: Strategia gestionării deficitare (ineficiente) a situaţiilor

Din considerentele expuse se poate concluziona faptul că strategia gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor se bazează pe trei elemente fundamentale, şi anume: a) a învăţa din eşecuri. În acest context, să ne reamintim că “ … este cu mult mai uşor să trecem printr-un succes, decât printr-un eşec”28. Şi, de asemenea, să ţinem cont de ceea ce afirmau, cu mult timp în urmă, unele personalităţi: “Nu există eşecuri, ci numai lecţii” (Nietzsche); “Noroc că mai există şi eşecuri, pentru că numai astfel putem progresa” (Frederic cel Mare); “Eroarea nu este gravă, în condiţiile în care ea este irepetabilă” (Alexandru cel Mare); etc.

Absenţa învăţămintel or de pe urma eşecurilor sau succeselor înregistrate

STARE DORITĂ

28

cf. cu D. Popescu – op. cit., p. 54

Pentru a putea “exploata”, la maximum, erorile generate de propriile eşecuri, un adevărat învingător va trebui să apeleze la diferite tehnici personale ca, spre exemplu: - analiza clară şi detaliată a dimensiunilor eşecului; - relevarea cauzelor reale ale eşecului: • cauze intenţionale (subiectul îşi controlează acţiunea); • cauze neintenţionale (subiectul nu îşi controlează acţiunea); • cauze stabile (cunoscute şi precizate); • • • cauze instabile (fluctuante); cauze interne (legate de propria persoană);

cauze externe (legate de mediul ambiental psihosocioeconomic şi sau de cel politic); - identificarea precisă a erorilor comise, reperând ceea ce trebuie schimbat, pentru a putea transforma eşecul în succes; - identificarea a ceea ce a funcţionat bine şi, deci, poate fi reutilizat într-o situaţie viitoare, în scopul de a garanta succesul. A învăţa din propriile eşecuri (dar, eventual, şi din ale altora !) poate fi rezumat într-o succintă şi percutantă afirmaţie: Să nu comitem, niciodată, aceeaşi eroare ! …; b) a stăpâni consecinţele eşecului şi situaţiile-limită. Aceasta presupune a nu demobiliza niciodată şi, de asemenea, a avea convingerea că, întotdeauna, mai există cel puţin o şansă ! Este, evident, o problemă de echilibru psihologic, pentru că a putea trece peste cele mai (uneori) “înfiorătoare” situaţii implică tărie de caracter, voinţă, încredere în propriile forţe, convingerea că vom fi capabili de reuşită. Sau, după cum formula Nietzsche, “...tot ce nu mă omoară mă face mai capabil, mai puternic …”; c) a învăţa din succese. Cât de greu ne este, uneori, să învăţăm din propriile reuşite ! … Şi, mai mult, de câte ori nu suntem tentaţi să ne “culcăm” pe “laurii victoriei” intrând, astfel, într-o stare de latenţă cel puţin primejdioasă, mai primejdioasă chiar decât eşecul ?! … Practic, a învăţa din propriile succese (dar şi din cele ale altora !) presupune parcurgerea aceloraşi etape (faze) ca şi în cazul învăţării din eşecuri, cu o serie de mici particularităţi: • analiza riguroasă a dimensiunilor succesului; • relevarea cauzelor stricte ce au generat succesul; • • identificarea tuturor aspectelor favorabile, potenţial reutilizabile în situaţii ulterioare, în scopul realizării a noi succese;

identificarea, post factum, a tot ceea ce poate fi ameliorat şi amplificat din punct de vedere al eficacităţii succesului. Practic, aflat în faţa unei situaţii, un învingător poate gândi (evident, exprimat într-o formă sintetică) în maniera următoare: - dacă am înregistrat un eşec: • îmi identific erorile; • descopăr ce trebuie să fac pentru a-mi corecta propriile erori, astfel încât să nu le mai repet; - dacă am înregistrat un succes: • identific ceea ce “merge”;

• •

asimilez ceea ce am învăţat pentru a putea reproduce faptele favorabile, încercând să devin propriul meu model;

reţin faptul că a stăpâni situaţiile înseamnă a învăţa, după cum a învăţa înseamnă a şti să îţi îndrepţi propriile erori şi să reproduci succesul. 4. Strategia schimbărilor rapide şi eficiente Acest tip de strategie permite învingătorului să treacă, extrem de rapid, de la o stare mentală la alta, total opusă (“comutare mentală”). Iată câteva exemple: de la admiraţie, la dispreţ; de la dragoste, la ură; de la bucurie, la tristeţe; de la concentrare, la relaxare; etc. Scopul (evident, strategic) este de a genera interlocutorului anumite stări de spirit29, influenţându-i (decisiv) comportamentul, în sensul dorit de noi. Pentru a putea apela la strategia schimbărilor rapide şi eficiente, orice învingător trebuie să dea dovadă de maximă flexibilitate psihomotorie şi de maximă adaptabilitate la mediul ambiental, fiind capabil să comunice într-o manieră clară şi eficace. Succesiunea stărilor mentale caracteristice acestei strategii, cu scopul de a putea atinge performanţa, este redată, schematic, astfel (fig nr. 17):

PERFORMANŢĂ

PLĂCERE

ATENŢIE, CONCENTRARE

AGRESIVITATE

"DESCHIDEREA" FAŢĂ DE INTERLOCUTOR

ATENŢIE, CONCENTRARE

ÎNCREDERE
Fig.nr. 17: Exemplu de succesiune a stărilor mentale conducând la performanţă

Învingătorul îşi va “alimenta” propria “bancă de date” aferentă stărilor mentale, bazânduse atât pe acumulările rezultate din experienţele trăite, cât şi pe tratamentul “aplicat” acestor experienţe, prin intermediul strategiei gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor. 5. Strategia influenţării
29

subiectul va fi amplu abordat în cadrul subcapitolului 6.2, referitor la analiza tranzacţională

Experienţa demonstrează faptul că strategia relaţională generează o influenţare în dublu sens: a interlocutorului de către noi. al unei negocieri. Implicit. apelând la mijloace nonverbale (contact vizual. ce vrea (doreşte) să modeleze. 6. cooperare.spre exemplu. intimidarea unui (potenţial sau virtual) concurent. prin intermediul unei exprimări de genul: “Mai cunosc pe cineva care. Principiile de bază apelate şi utilizate de învingătorii ce recurg la strategia relaţională pot fi exprimate prin intermediul următoarelor două postulate: 1.Strategia influenţării constă în a-l determina pe interlocutor să adopte o stare mentală necesară atingerii scopului pe care ni-l propunem. respectiv de ce elemente are nevoie pentru a putea continua să progreseze. în cazul precedent. respectiv. apelarea unei persoane. aptitudinea de a prevedea şi de a recepta starea pe care o exteriorizăm. disponibilitate şi predispoziţie pentru dialog. mijlocul ales va fi în funcţie de scopul urmărit de fiecare dintre noi: “câştigarea” partenerului în cazul. generându-i o stare mentală pozitivă şi favorabilă vizavi de propria-i persoană (în cazul strategiei negocierii). apelarea la tehnica confuziei . aflat în postura dumneavoastră. confuzie. stres. cât şi în funcţie de modul în care interlocutorul său se va exterioriza comportamental (verbal şi nonverbal). etc. îndoială. Dacă. . capacitate înaltă de ascultare. cât şi pe comunicare. spre exemplu. Evident. pe care o cunoaştem bine. inferiorizarea adversarului . “penetrarea” în “spaţiul” său intim etc. pe un alt nume/prenume şi/sau funcţie -. Strategia influenţării poate apela la unul dintre următoarele două mijloace: convingerea şi mobilizarea interlocutorului. a noastră de către interlocutor (prin prisma efectului generat şi scontat de noi). Principala tehnică de învăţare aplicată prin intermediul strategiei relaţionale constă în modelarea propriului comportament şi a propriei personalităţi. În fapt. strategia relaţională apelează la o dublă învăţare. trac.spre exemplu. în strategia relaţională. strategia relaţională se bazează atât pe învăţare. în strategia influenţării accentul este pus pe capacitatea de a-i determina pe interlocutori să reacţioneze la stimulii mentali (arareori şi fizici) emişi de noi (“noi”. prealabil. Nu pot reuşi de unul singur. se recurge la automanipulare. vom putea imprima interlocutorului teamă. a pierdut” -. Pentru ca strategia relaţională să fie complet operaţională şi modelarea eficace. pentru că agreăm ideea că fiecare cititor este şi/sau va fi un învingător). Apelând la cel de-al doilea mijloc. atitudine corporală. cât şi de la interlocutori. este necesar ca învingătorul să ştie.). învingătorul se va modela atât în funcţie de ceea ce este. atât de la propria persoană. 2. . frică şi chiar o accentuată stare de nervozitate. Prin adoptarea primului mijloc ne putem “aduce” interlocutorul în următoarele stări mentale: “deschidere” faţă de noi. Strategia relaţională Strategia relaţională se bazează pe “transmiterea” relaţională a propriilor capacităţi asupra anturajului din mediul nostru ambiental. generându-i o stare mentală negativă (în cazul strategiei confruntării).) şi/sau verbale (anunţarea prealabilă a propriilor noastre performanţe.demobilizarea şi destabilizarea interlocutorului. Ca strategie de învăţare. Am nevoie de alţii pentru a reuşi.

spre exemplu. vom putea fi capabili să înclinăm “balanţa” în “favoarea” noastră. la una de învăţare (aşa cum. cel puţin momentan. pentru a putea progresa. sintetizate în următoarele: . de la o relaţie de putere. De obicei. întărirea şi dinamizarea punctelor sale forte.stabilizarea. modelându-se în funcţie de comportamentul şi personalitatea interlocutorilor săi. domină relaţia existentă.“acoperirea” propriilor sale deficienţe (puncte “slabe”). modelarea propriului comportament. conduc” Cadru temporal . realmente. . Sintetic. parametrii descriptivi ai strategiei relaţionale pot fi redaţi conform schemei prezentată în fig. constituie mijlocul cel mai sigur. a propriei personalităţi. promovarea şi/sau impunerea. prin capacităţile. PARAMETRII DESCRIPTIVI Modalităţi de aplicare Modelare Învingător în grup Învăţare Termen scurt Individual (singur) Reducţie Proximitatea spaţială a modelului Suprapunere Prezent Moment “Dacă vreau să îmi optimizez reuşita în Actor Proces Planificarea obiectivelor Transpunerea faptică a strategiei Context spaţial Management Lider al grupului Comunicare Termen lung Colectiv (împreună) Expansiune Ocuparea spaţiului Juxtapunere Viitor Durată “Dacă vreau să îmi optimizez reuşita în viitor. dintre campion şi “out sider” etc. nu în ultimă instanţă. Aşadar. metodele lor de lucru. înseamnă şi este echivalent cu crearea. etc. nr. a imaginii de marcă a învingătorului. Ceea ce. vom putea realiza această “basculare” comportamentală de pe poziţiile create prin intermediul imaginii noastre de marcă. învingătorul trebuie să se cunoască foarte bine şi să îşi poată evalua. dintre conducător şi condus. Şi. dezvoltarea. extrem de clar. capabil să facă. în mediul ambiental. interlocutorul.De aceea. în orice moment al acţiunilor pe care le întreprinde. Ca rezultantă. 18. finalmente. ceea ce vrea să “împrumute”. precum şi a ceea ce ştie şi este. propriile-i calităţi şi defectele. apelând şi/sau utilizând strategia gestionării succesului. strategia relaţională apelează la o serie de tehnici care ne permit să profităm de situaţiile în care. disponibilităţile şi posibilităţile sale. tehnicile lor de negociere.). Ca strategie de comunicare. astfel încât să poată fi capabil să îşi definească. respectiv în funcţie de ceea ce aceştia posedă şi el doreşte să câştige de la ei: ştiinţa lor de “a face”. este cazul relaţiilor dintre profesor şi elev. cu maximă rigurozitate şi cu cât mai puţin subiectivism. cel mai puternic şi cel mai eficient pentru a ne “îmbogăţi” strategiile mentale adoptate în demersul nostru către reuşită. să imite şi/sau să modeleze la şi de la interlocutor. învingătorul are la dispoziţie două mijloace. strategiile adoptate în diferitele acţiuni întreprinse.

18: Parametrii descriptivi ai strategiei relaţionale .prezent. modelez” Parte EU SIMILITUDINE (asemănare în expertiză) Calc Cameleon Relaţia cu semenii META-program META-program Metafore Întreg (tot) ALTUL DIFERENŢĂ (expert în gestionarea diferenţelor) Mărire Grădinar Lider Altul Învingătorul SCHEMA Altul Altul Altul Altul ECHIPA Altul Altul Altul Altul Fig. nr.

4. mesaje etc. nu mai puţin sofisticată. În acest context. Şi. anxietate etc. strategia META se constituie într-o eficientă şi foarte rentabilă sursă de învăţare. Strategia META presupune parcurgerea următoarelor patru faze: 1. pe momente de desfăşurare a acţiunii. strategia META permite învingătorului să ocupe o poziţie privilegiată în relaţia sa cu mediul ambiental. învingătorul îşi autogenerează “reculul” care îi va permite să treacă. rapid şi eficient. identificarea şi atribuirea. Prin urmare. În acelaşi timp. poziţia noastră de observator al propriului comportament ne permite. a cauzelor ce pot genera sau au creat disfuncţionalităţi.7. Strategia META Extrem de puternică şi. în acţiune. 2. mai întâi. fapt extrem de important. semnale repetate sub formă de senzaţii. în acest mod. declanşarea . detaşarea de un context trăit. Prin urmare. diminuarea intensităţii reacţiilor noastre emoţionale provocate de teamă. strategia învăţării operează în sprijinul fundamentării acţiunilor. încă. strategia META permite şi facilitează. evaluarea situaţiei de fapt. în practică. trac. substanţial. META se apropie. un “recul” faţă de propriile noastre acţiuni.se produce din momentul în care. fapt care implică şi/sau presupune “detaşarea” celui care desfăşoară acţiunea şi transpunerea sa în rol de “spectator” al derulării evenimentelor. în cazul acesteia. derularea propriei acţiuni. învingătorul va evita “imixtiunea” propriului anturaj în problemele cu care se confruntă direct. în acelaşi timp. Astfel. Deosebirea constă în faptul că. Rezultanta directă a acestei faze o constituie stabilirea schimbărilor capabile să conducă la ameliorarea propriilor performanţe. pe termene foarte scurte. analiza contextului în care se derulează acţiunea. modificarea şi ameliorarea propriilor performanţe realizabile şi/sau în curs de realizare. respectiv aceea de observator al propriului comportament. de principiile strategiei gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor. peste obstacolele intervenite pe parcursul derulării propriilor acţiuni. dinamic. META intervine pe parcursul derulării acţiunii propriu-zise. de acum. dacă. îi generează învingătorului . acţiunea sa fiind. Această conştientizare este legată de interpretarea unui anumit număr de semnale interne şi/sau externe. Introducând o “distanţă” faţă de noi înşine. urmărind o analiză cât mai puţin subiectivă a contextului creat şi generat. Ca strategie de învăţare. analizarea viitoarelor direcţii de acţiune în vederea ameliorării propriilor performanţe. prin microschimbări. trăite de noi într-o manieră deosebit de negativă şi/sau stresantă. această strategie mentală a reuşitei constituie o excelentă tehnică de gestionare a emoţiilor. Aşadar. în permanenţă. optimală. trecând din registrul “emoţii-senzaţii” în cel de “evaluare-analiză”. 3. a aplica strategia META înseamnă a ne observa. a măsurilor de corecţie impuse şi reintegrarea individului în rolul de “actor”. transpunerea. din punct de vedere conceptual. instantanee. META îndepărtează senzaţii care ar putea fi. pe parcursul desfăşurării unei acţiuni. gestionată din interior şi condusă spre o eficienţă rezultantă superioară celei prevăzute iniţial. Ca metodă de gestionare a emoţiilor. învingătorul îşi dă seama (“realizează”) că performanţa sa poate fi şi trebuie ameliorată. pe moment. declanşând un feed-back capabil să îi permită să controleze şi să ajusteze. de unde rezultă şi faptul că aplicaţiile acesteia sunt foarte diverse. şi care indică faptul că performanţa vizată nu este.

pentru a ne ameliora calitatea strategia relaţională. ameliorarea propriilor performanţe în demersul către reuşită. Specialiştii30 sunt de părere că numai prin “stăpânirea” corectă şi eficientă a ansamblului celor şapte strategii ale reuşitei (să nu uităm că cifra 7 este asociată ideii de perfecţiune ! …).. finalmente. • • 4. cit. înainte ca aceasta să debuteze. progresiv. astfel încât să putem desprinde maximum de învăţăminte (concluzii) din experienţa câştigată şi să ne fundamentăm viitoarele direcţii de acţiune. Organizarea sistemului reuşitei în afaceri este posibilă prin intermediul luării în considerare a contextului utilizării acestor şapte strategii şi poate varia.înainte de demararea acţiunii: strategia vizualizării.posibilitatea de a-şi diminua. prestaţiei. J. intensitatea emoţiilor negative. în rolul de analist al contextului creat. în mod evident. învingătorul poate apela la: 30 G. transpunându-se. strategia META îi oferă învingătorului posibilitatea de a trece. Minard – op... propriile noastre capacităţi şi/sau disponibilităţi. rapid şi eficient. din “centrul atenţiei”. iar adoptarea ansamblului celor şapte strategii mentale ale reuşitei prezentate este de natură să îi confere învingătorului excelenţă în acţiunile întreprinse. p. astfel încât să putem adopta. strategia obiectivelor. pentru a ne putea întări motivaţia faţă de demersul întreprins. strategia META. eficient.L. pentru a ne “vedea” în acţiune. b) natura informaţiilor ce urmează a fi tratate: dacă este vorba de informaţii referitoare la propriul său comportament. cu scopul de a putea “transmite”. cu maximă rigurozitate şi cu cât mai puţină subiectivitate planul de acţiune şi. în timpul acţiunii: strategia schimbărilor rapide şi eficiente.). în funcţie de următoarele criterii: a) momentul şi durata acţiunii: . modelul învingătorului devine accesibil şi performant. Scopul îl constituie. 119 . după desfăşurarea acţiunii: manipula strategia gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor. adaptată scopului şi/sau obiectivelor vizate. pentru a putea interlocutorul în sensul dorit de noi (dar şi de acesta !. de a-şi pregăti. într-o manieră flexibilă. în exteriorul acţiunii. Altfel exprimat. de a-şi “conserva” propriile mijloace şi/sau resurse capabile să îi furnizeze un comportament profund performant. interlocutorului.4 Organizarea sistemului reuşitei în afaceri Fiecare tip de strategie are un rol bine definit. starea mentală corespunzătoare. strategia influenţării. în funcţie de context. Missoum.

în vederea adaptării derulării acţiunilor la contextul dat. cu scopul de a diminua competitivitatea concurenţilor noştri şi de a spori şansele demersului spre maximizarea propriilor noastre performanţe.). acţiunile. strategia schimbărilor rapide şi eficiente. pentru corectarea. strategia confruntării (componentă a strategiei influenţării). adversarii): dacă este vorba de informaţii privind concurenţa (şi/sau strategia vizualizării. în scopul analizării eventualelor motive ale eşecului. strategia schimbărilor rapide şi eficiente. pentru a ne conduce “din umbră” partenerii şi/sau adversarii. a-şi ales putea adapta prin “corecţii” strategia gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor. în conformitate cu demersul întreprins. strategia vizualizării şi cea a obiectivelor. dacă este vorba de informaţii privind scopurile urmărite: strategia obiectivelor. în vederea maximizării propriilor performanţe. dacă dispunem de o puternică dinamică a propriului comportament (încredere în noi înşine. va fi extrem de eficace utilizarea strategiei influenţării. pentru a putea “modela” competenţele concurenţilor şi a “prelua” punctele forte manifestate de aceştia. strategia confruntării.strategia META. f) termenul de realizare a schimbării: . atât pe noi. strategia relaţională. pentru a ne putea vedea. vom putea apela la strategia relaţională (management şi/sau modelare). c) natura acţiunilor întreprinse: strategia META şi cea a “stăpânirii” situaţiilor. pentru comportamentul la contextul dat (mai comportamentale). pentru a ne adapta. pentru a anticipa modul de desfăşurare a viitoarelor acţiuni. “din mers”. cât şi pe concurenţi. eventual “copiindu-le” şi preluându-le punctele forte. în întregul ansamblu al acţiunii. e) resursele propriului potenţial: dacă dispunem de un potenţial relaţional foarte dezvoltat. pentru a simula competiţia şi a rivaliza cu concurenţii. pentru a putea stabili noi dimensiuni ale acestora. d) contextul relaţional: strategia relaţională. “din mers” a acţiunilor întreprinse. afirmarea propriului eu etc.

cu maximum de calm şi minuţiozitate. putem adopta strategia vizualizării.dacă dispunem de timp suficient. în situaţia în care suntem ajutaţi în demersul nostru spre reuşite performante. de asemenea. instantaneu. asocierea strategiei vizualizării). dacă este cazul unor macroschimbări. în funcţie de context. modelarea (ca element component al strategiei relaţionale). pentru a ne putea transpune. recomandabilă. va fi util şi oportun să adoptăm strategia schimbărilor rapide şi eficiente. strategia META şi cea a obiectivelor. pot fi adoptate strategia META şi. strategia gestionării eficiente a situaţiilor şi modelarea se pot dovedi atât oportune. . putem apela la strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor. apelarea la strategiile relaţională (îndeosebi modelarea) şi a influenţării se poate dovedi extrem de eficientă. h) contextul social: dacă acţionăm singuri (“întreprinzători solitari”). g) importanţa schimbării ce urmează a fi efectuată: în cazul microschimbărilor. cât şi utile. demersul spre reuşită. pentru a ne pregăti. dacă derularea acţiunii este iminentă. într-o stare mentală adecvată spiritului performant (fiind.

e) simpatia. c) învăţarea şi însuşirea strategiilor mentale ale reuşitei. e) gestionarea stressului. c) capacitatea de tratare. d) transpunerea în practică a condiţiilor propice facilitării şi perfecţionării aplicării strategiilor excelenţei. 3. 6. c) a dispune de un mod mental de funcţionare caracterizat prin performanţă şi competitivitate. b) a cunoaşte cel puţin trei limbi de circulaţie internaţională. e) disponibilitatea. a informaţiilor. d) a avea un cont în bancă de minimum 10. d) mediul ambiental al reuşitei. printre care şi: a) potenţialul învingătorului. Cadrul conceptual al reuşitei are la bază câteva concepte fundamentale. Elementele constitutive ale mediului ambiental al reuşitei constau în: a) capacitatea de conştientizare a unor elemente conjucturale multiple. d) controlul anxietăţii. b) capacitatea de concentrare a atenţiei. Printre capacităţile cognitive de care dispun învingătorii (în orice domeniu) se regăsesc şi următoarele: a) capacitatea de conştientizare a unor elemente conjuncturale multiple. e) a ne justifica performanţele iniţiale. prioritar. trebuie să ştim să: . d) capacitatea de organizare. cât mai rapidă. b) stimularea apariţiei de noi învingători.000 USD. 5. prealabile demersului nostru către şi pentru reuşită. b) capacitatea de concentrare a atenţiei în momentele acţiunilor întreprinse. În vederea stăpânirii factorilor stressanţi care pot interveni în acţiunile întreprinse de fiecare dintre noi. Modificarea mediului ambiental în scopul optimizării randamentului unui anumit sistem al reuşitei este posibilă şi realizabilă prin: a) transpunerea în practică a condiţiilor propice facilitării aplicării strategiilor excelenţei. c) creşterea potenţialului de a învinge al noilor câştigători. 2. e) stimularea apariţiei de noi câştigători. c) performanţa. b) reuşita. 4. A ne investi într-un proces de reuşită necesită stabilirea şi respectarea a două dintre următoarele condiţii: a) a avea cunoştinţe temeinice în domeniul economic.TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR: 1.

schimbările din cadrul firmei. Învingătorul este caracterizat. b) strategia META. c) genereze. b) controlăm anxietatea. e) dinamism comportamental. 10. c) gestionăm stressul. de la o stare mentală la alta total opusă. Strategia reuşitei care permite învingătorului să ocupe poziţia de observator al propriului comportament este: a) strategia vizualizării. b) treacă. anumite stări de spirit. . c) strategia gestionării eficiente a situaţiilor. în interlocutor.a) controlăm gesturile. e) îl determina pe interlocutor să adopte o stare mentală necesară atingerii scopului pe care ni-l propunem. decisiv. a) adevărat. a) adevărat. strategia influenţării constă în a: a) învăţa cum să acţionăm când suntem obosiţi şi surmenaţi. A reuşi în viaţă este echivalent cu a învinge. A fi performant şi competitiv nu necesită a dispune de un potenţial psihologic şi mental caracteristic. 11. d) descopere. b) putere fizică. d) combativitate şi competitivitate. c) îl manipula pe interlocutor. e) strategia schimbărilor rapide şi eficiente. 8. 12. c) ambiţie şi dorinţă de a reuşi. colaboratorii care lucrează ineficient. b) îl influenţa pe interlocutor să facă ceea ce dorim. comportamentul. e) controlăm suferinţa. 7. pe plan comportamental. Strategia schimbărilor rapide şi eficiente permite oamenilor de afaceri să: a) îşi schimbe. d) nu ne permite să fim influenţaţi de oamenii cu care lucrăm. cât mai repede. Ca strategie mentală a reuşitei. extrem de rapid. b) fals. d) luăm medicamente. d) strategia comunicării. de următoarele trăsături: a) mândrie. rapid. 9. e) treacă de la o afacere la alta. b) fals. influenţându-i. astfel.

Potenţialul învingătorului declanşează un proces de căutare permanentă a ameliorării şi optimizării propriilor performanţe. a cărui prezenţă stimulează. alese cu maximum de atenţei. 15. . Învăţarea şi însuşirea strategiilor mentale ale reuşitei este un proces continuu şi intensiv.13. 20. b) fals. b) fals. a) adevărat. 17. a) adevărat. a) adevărat. Reuşita este un proces dinamic. Performanţa este un rezultat subiectiv. a) adevărat. a) adevărat. continuu. b) fals. a) adevărat. a) adevărat. b) fals. Învingătorul. 19. Evaluarea potenţialului învingătorului permite ameliorarea eficacităţii recrutării şi selecţiei personalului în funcţie de criterii precise. a) adevărat. Câştigătorul trebuie să ştie cum să profite de pe urma influenţei benefice şi a structurilor în care îşi desfăşoară activitatea. fiind orientată spre un scop şi având o finalitate. procesul reuşitei. b) fals. în măsura în care posedă o mare încredere în el însuşi. 14. b) fals. 18. b) fals. nu se teme de nimeni şi de nimic. Învingătorul nu îşi majorează şansele dacă va reuşi să îşi controleze şocurile emoţionale provocate de diferiţi factori stressanţi. 16. b) fals.

cu toate că ambii parteneri pornesc. cum va reacţiona mediul ambiental la proiectul său. fie necunoaşterea comportamentului şi a aspiraţiilor clientului. aşa cum experienţa o demonstrează. însă. De asemenea. de risc. Mai mult decât atât.. în ceea ce am denumit “aventura” unei afaceri. implică şi un anumit mod de a acţiona) este. decât într-o mică măsură. în timp ce ofertantul se gândeşte la afacere. împreună. dimpotrivă. clientul este cel care are de întâmpinat. în acest context. Un asemenea mod de a gândi (care. Pentru că orice client trebuie să îşi cunoască perfect interesele şi să fie capabil să decidă alegerea ofertantului (ofertanţilor) capabil(i) să răspundă cel mai bine doleanţelor sale. chiar în condiţiile în care se adresează unui ofertant ce a mai realizat proiecte de tipul celui care îl interesează. adeseori. o afacere realizată de un ofertant poate răspunde. Rezultă. ceea ce este mult mai dificil. suficient de mare!. deci şi a întreprinzătorului.1 Tipologia clienţilor în afaceri În faţa ofertantului. deoarece nu ai decât de aşteptat formularea ofertelor. (în cazul în care acesta nu este şi producător de bunuri şi/sau servicii). ci. în funcţie. clientul nu cunoaşte. 5. aşadar. încă. necesitatea cunoaşterii tipologiei clientelei. prin întreprinzător definim. intermediatorul unei afaceri . evident. este întreprinzătorul31 afacerii. într-o mai mică sau mai mare măsură doleanţelor clientului. clientul poate avea atitudini diferite. fie comoditatea. “vital” al oricărui gen de afacere. această veritabilă “confruntare”. în mod evident. complet fals şi are la geneză fie neştiinţa de a întreprinde afaceri. Fiecare dintre noi s-a convins de faptul că “meseria” de client nu este deloc simplă. că cel aflat în postura de client este “elementul” determinant. acesta fiind cel care riscă mai mult. cel capabil să se transpună în rolul fiecărui client. Şi. adeseori.CAPITOLUL V: CLIENTUL ÎN AFACERI Nu puţini sunt întreprinzătorii care gândesc că este foarte uşor să fii client. Pe de altă parte. de regulă. clientul vizează realizarea unui anumit proiect. urmând să alegi soluţiile care îţi vor apărea ca fiind (cele) mai avantajoase. mai mulţi factori aleatori. spre 31 în conţinutul prezentului capitol. nu trebuie să uităm faptul că numărul opozanţilor la nou este. respectiv. Iar acest fapt implică.. Şi. se poate dovedi mult mai complicată decât cea de ofertant. Cel “chemat” să soluţioneze acest complex “labirint” de interese.

nu mai au nevoie nici de consulting exterior.clientul va constata că întreprinzătorul posedă o înaltă competenţă profesională şi. o întreprindere competentă. fiabilă şi competitivă. progresiv. după cum urmează: a) clientul care afirmă: “Eu ştiu tot” (atotcunoscătorul). îşi va pune întrebarea: “Oare chiar ştiu tot?” … Iar din momentul în care clientul îşi va pune la îndoială propriile-i calităţi de “atotcunoscător”. cum este cel al ramurii construcţiilor (spre exemplu. este foarte posibil ca acesta să stăpânească bine noţiunile tehnice şi tehnologice aferente afacerii. Şi. Situaţia este frecvent întâlnită în unele industrii. Iată. clientul să se creadă doar “stăpânul” progresului şi să ignore posibilitatea de a fi ajutat cu (cel puţin) o părere referitoare la soluţii mai performante din punct de vedere economic. el trebuind să determine schimbarea “opticii” clientului. cit. în sensul de a-l considera nu un simplu executant. În situaţiile de genul celor menţionate. el poate fi încadrat într-o nouă tipologie comportamentală: b) clientul care afirmă: “Cred că ştiu despre ce este vorba. clienţii. doar propriile idei. clientului. nevoia de a avea. Fraisse – op. nici de întreprinzători creativi. el sete cel care trebuie să accepte servirea intereselor unui asemenea client. În alte cazuri. Iată numai câteva dintre motivele pentru care specialiştii recomandă ca. nu după mult timp. este recomandabil să i se satisfacă. drept consecinţă. şi-o impun pe a lor. de cuantumul capitalului disponibil. atitudinea comportamentală a întreprinzătorului să aibă următoarele caracteristici: . de scopul proiectului său etc. în cazul întâlnirii unui client de tipul “atotcunoscătorului”. . Atât timp cât clientul este “plin de sine” şi îşi “adoră”. în loc să permită interlocutorului formularea unei soluţii. 37 .exemplu. principala dificultate cu care se poate confrunta întreprinzătorul constă în a se face cunoscut ca aportor de idei. răbdare şi prudenţă. Adeseori. aşadar. ci un realizator capabil să gândească constructiv. fiind interesat numai de aflarea preţului tranzacţiei şi. de nivelul cunoştinţelor pe care le posedă. în serviciul său. tipologie care poate fi clasificată. mai ales în cele producătoare de automobile şi/sau de bunuri de larg consum. acolo unde fabricanţii cunosc.modestie. metoda “vânzării serviciilor” este cel mai indicat a fi folosită. în funcţie de acesta. există riscul ca. cum doresc să arate noile lor produse şi. p. de regulă. în condiţiile în care întreprinzătorul doreşte să îşi asigure un câştig. numai câteva dintre considerentele care justifică utilitatea cunoaşterii fiecărei tipologii comportamentale a clientelei. de regulă. dar rămâne să mai discutăm” (neîncrezătorul) 32 H.“agresivitate” redusă. a propriilor calităţi creative. în relaţiile de subantreprenoriat). Cu siguranţă .. În acest sens. conform opiniei specialiştilor32. În situaţia unei asemenea atitudini comportamentale manifestată de client. urmând a decide pe cine va alege. maleabilitate relaţională şi dovedirea. practic. Este cazul acelui gen de client care aduce la cunoştinţa întreprinzătorului decizia sa de a rezolva într-o anumită manieră propriul proiect.şi faptele au relevat justeţea acestei opinii .

cunoştinţele furnizorului său caută. . decât să te “lupţi” cu indivizi care doresc. inovatoare.. Este. Dar … intenţiile sale sunt sau pot fi greu de anticipat. una dintre cele mai interesante pentru întreprinzător şi este recomandabil ca acesta să ţină seama de următoarele: . eu sunt cel care cumpără rezultate!” (nababul). adeseori. Dar. Pentru că el are “aerul” unui om foarte serios. individual şi … gratuit de ele. în esenţă. Este. pe care să le valorifice în afaceri personale . realmente. bine pregătit şi extrem de riguros. este. De aceea. de informaţii. cu maximum de eficienţă. toate detaliile afacerii. în general. dar fără aport de idei. dar nu are suficientă încredere în el şi caută să beneficieze (adeseori.. în a menţine dialogul într-un spirit de parteneriat loial. este preferabil a pune. Şi nu rare sunt cazurile în care “nababul” nu are … bani şi este doar în căutarea de noi idei.nivelul elevat. descoperit de alţii !”.În situaţia în care clientul gândeşte că poate utiliza. Faţă de cazul precedent al tipologiei clientului. întreprinzătorului îi revine sarcina de a simţi permanent evoluţia (“pulsul”) situaţiei şi de a prelua iniţiativa în fiecare moment în care afacerea ajunge într-o nouă fază de derulare. în care se punea problema vânzării serviciilor. Această categorie de clienţi este.. .. sincer şi deschis al unui dialog este valorizator pentru ambele părţi. să “pună pe roţi” multe întreprinderi. să profite de aceasta (fapt absolut normal). Concluzionând. În acest sens. practic.în multe situaţii apare riscul ca întreprinzătorul să comunice propriile sale idei unor persoane care se vor servi. cazul poate ideal pentru un întreprinzător creativ şi pasionat de inovare şi de libertatea propriei imaginaţii. concurenţei etc. acest gen de client este relativ dificil de sesizat (perceput) . În acest caz. la soluţiile acesteia. Acest caz apare ca fiind. relevăm faptul că atitudinea întreprinzătorului faţă de acest tip de client constă. furnizorul (este preferabil ca acesta să fie chiar întreprinzătorul) trebuie să se impună prin competenţă. deja. . cel mai atrăgător pentru marea majoritate a întreprinzătorilor. mai ales atunci când se caută soluţii originale. cazul societăţilor de audit şi consulanţă care ştiu. acesta poate aduce şi/sau releva idei pe care întreprinzătorul nu le are.prin dialogul purtat cu clientul. În general. propriile idei. fiind mult mai uşor să creezi şi să menţii raporturi personale solide cu clientul. . a “ajustării” punctelor de vedere divergente şi a stabilirii unui acord ferm între părţile implicate în afacere. iar clientul va deveni conştient de propriile sale limite. s-a gândit la problema a cărei rezolvare o doreşte. să te transforme într-o persoană întreprinzătoare. aplicând deviza: “Nu căuta să reinventezi ceea ce a fost. mai ales în situaţiile în care există pericolul ca relaţiile stabilite să se degradeze (spre exemplu.). ca urmare a preţurilor şi/sau tarifelor practicate. aşadar. . gratuit !) de ceea ce deja există. “neîncrezătorul” este “deschis”. spre exemplu. la punct. necesară o maximă atenţie referitor la modalităţile în care se desfăşoară dialogul şi are loc “schimbul” de idei. investind bani şi timp pentru studiul lor. deci.clientul are. într-un mod extrem de (cel puţin) inteligent. poate. c) clientul care afirmă: “Eu nu cunosc mai nimic.atât timp cât dialogul a fost acceptat de ambele părţi. în acelaşi timp. deja. clar.

2 Derularea proiectului unei afaceri la client Vânzarea unei afaceri nu începe odată cu negocierea. problemei (a şi motivaţiilor . în cazul întâlnirii acestui gen de client. în toate fazele derulării proiectului la client şi. la client. să analizăm. alături de şi împreună cu el. Ţinând cont de faptul că faza reprezintă o perioadă a proiectului.înceapă “apropierea” de client cât mai curând posibil. pentru a se convinge de viabilitatea (fezabilitatea) proiectului acestuia.Tipul de afaceri recomandat a fi practicat cu acest tip de client este. răspunzând la întrebările: ce doreşte clientul ? clientul are o idee sau întrezăreşte o soluţie ? pot găsi chiar eu o soluţie viabilă pe care să i-o propun? b) în vederea formulării răspunsurilor se informează asupra: originii indivizilor acestora). întreprinzătorul să: . va trebui să se facă cunoscut. în cele de materializare a acestuia. fiecare fază a derulării proiectului la client şi implicaţiile sale asupra activităţii întreprinzătorului: CE SE ÎNTÂMPLĂ LA CLIENT ACŢIUNILE ÎNTREPRINZĂTORULUI 1. cel de vânzare-consultanţă. încă din faza în care acestuia i-a “încolţit” ideea. problemă a cărei rezolvare necesită cheltuieli de investiţii şi/sau de exploatare. Urmare a succintelor considerente prezentate este recomandabil ca. de regulă. 5. Persoana comunică punctul său de vedere decidentului. întreprinzătorul care urmăreşte să vândă nu va avea interesul să rămână un simplu “spectator” ci. ulterior. cu toată diplomaţia. eficient. în continuare.antreneze clientul în activitate. marcată de o realizare materială la client. MANIFESTAREA NEVOII O persoană din cadrul “organizaţiei client” sesizează o anumită problemă în legătură cu “dezvoltarea” şi/sau creşterea rezultatelor întreprinderii. Proiectul de care dispune un client se derulează în faze care se înlănţuiesc în funcţie de deciziile adoptate de conducătorii “organizaţiei-client”. . .abordeze şi să analizeze complex şi complet problemele ridicate de client. pentru a sesiza evoluţia mentalităţilor acestuia şi a putea reacţiona cu oportunitate. dimpotrivă. În acest context.creeze şi să menţină un contact strâns şi permanent cu responsabilul de proiect. a) evită să pornească pe o pistă falsă. astfel încât să se situeze pe poziţia expertului capabil să ia pe cont propriu afacerea. De aceea. să se impună şi să fie prezent. încă din momentul apariţiei “germenului” unei idei referitoare la viitorul proiect al clientului. generându-i dorinţa de conlucrare şi cooperare. . activitatea întreprinzătorului trebuie demarată cât mai devreme posibil. înaintea eventualilor concurenţi.

precum şi costul global al proiectului. Rezultatul va fi favorabil numai dacă: problema corespunde unei posibilităţi de acţiune. care sunt mijloacele utilizate de client pentru a se informa ? cum sunt perceput eu de client ? ce obiceiuri are clientul ? de ce resurse (capacităţi) dispune clientul ? care este valoarea preconizată a fiecărei funcţii a produsului şi/ sau a serviciului. Scopuri urmărite: determinarea fezabilităţii proiectului. persoanele responsabile de rambursarea unor eventuale credite d) răspunde la întrebările: care sunt formulele posibile de finanţare a proiectului ? ce proiecte are concurenţa ? de ce fonduri financiare dispune clientul ? ce amortizări vor fi necesare ? - . apelându-se la ajutoare interne şi externe (specialişti. criteriilor care îl vor determina pe decident să avanseze proiectul. DETERMINAREA SOLUŢIILOR POSIBILE Decidentul s-a convins de marele interes al respectivei idei şi va desemna una sau mai multe persoane pentru a o rezolva. c) răspunde la întrebările: de ce să fac ? (idei. În acest context. buget). consultanţi. FEZABILITATEA FINANCIARĂ Persoanele desemnate să elaboreze studiul vor face cunoscute decidentului: rezultatul posibil de realizat.sursei de inspiraţie în formularea problemei. costul proiectului. schiţarea celor mai eficiente soluţii. se va începe prin analiza tuturor datelor disponibile. evaluarea primelor rezultate scontate. este furnizat operativ de întreprinzător 2. cum şi în ce sens va fi necesar să orientăm tehnica pentru a limita concurenţa ? “produsul” Rezultatul: Descrierea problemei reale şi a soluţiilor alese. comparativ cu cel al concurenţei. comparativ cu costul său ? (analiza valorii). Este cu adevărat ideal ca întreprinzătorul să întocmească. Se definesc caracteristicile şi performanţele produsului şi/sau serviciului. lista dificultăţilor cu care acesta se va confrunta şi modalităţile concrete în care el îl va putea ajuta în demersul comun al depăşirii obstacolelor apărute 3. soluţia este realizabilă. furnizori etc.). pentru client. plan.

riscă atât să împiedice inovaţiile.care sunt factorii decidenţi? .care sunt criteriile de alegere ale clientului ? . constrângând ofertanţii printr-un caiet de sarcini extrem de precis. precum şi a întreprinzătorului faţă de client 4. lăsând ofertanţilor o mare libertate în elaborarea soluţiilor şi variantelor posibile. EVALUAREA ŞI ALEGEREA RESURSELOR NECESARE Decidentul încredinţează proiectul unui şef de proiect. riscă atât apariţia unor divergenţe.cum vor trebui protejate aceste criterii ? . şeful de proiect ştie că acţiunea sa este evaluată cu unii ochi critici (chiar cu invidie ! …). Alegerea consultanţilor externi se va face în funcţie de competenţa şi reputaţia lor în domeniul tehnic. la elaborarea caietului de sarcini ? cum să protejez şi să “reliefez” calităţile elaboratorului ? cine va fi vizat de propuneri şi cum va reacţiona ? ce obstacole potenţiale voi avea de întâmpinat şi ce resurse îmi vor fi necesare pentru a le putea depăşi ? - - . pentru a-şi putea “vinde” ideile din interior. ELABORAREA APELULUI LA OFERTE ŞI CONSULTANŢĂ Conducătorul (şeful) proiectului se află în faţa a două riscuri: 1. Drept urmare.ce imagine am în faţa clientului. comparativ cu cea a actualilor şi/sau potenţialilor concurenţi ? . acesta urmând a evidenţia procedurile de soluţionare. cât şi amânarea ofertelor.angajate. 2. al aptitudinilor de cooperare şi al costurilor e) răspunde la întrebările: . al operativităţii.asupra căror “pârghii” de decizie pot acţiona ? Rezultatul: Stabilirea executanţilor (furnizorilor) la care se va putea apela pentru soluţionarea proiectului 5. Rezultatul: Angajarea psihologică a responsabililor de proiect. cât şi să impună soluţii deficitar adaptate sau eronate. f) răspunde la întrebările: cine conduce afacerea ? m-a îndrumat clientul pe calea cea bună ? cum să particip. ci şi sprijinul colaboratorilor. va trebui să acţioneze într-o manieră care să îi atragă nu numai înţelegerea. împreună cu clientul. Pe de altă parte.

toate interesele. realmente. Pe de altă parte. În situaţiile în care clientul se manifestă ca “atotcunoscător”. întreprinzătorul are toate şansele să realizeze contacte favorabile.Rezultatul: Obţinerea câtorva răspunsuri eficace sau o alegere deschisă a priorităţilor. În ultimă instanţă. Dacă apelul la oferte este lansat prin enunţarea tuturor problemelor de rezolvat. g) soluţionează probleme generate de: sprijinul de care va avea nevoie clientul pentru a putea înţelege întregul substrat al ofertei. acele oferte care îi permit să efectueze alegerea în cele mai rentabile condiţii. uneori chiar critice. STUDIUL PROPUNERILOR Şeful de proiect primeşte ofertele (uneori impacientându-se) şi începe să cerceteze în ce măsură ofertanţii i-au înţeles toate doleanţele. precise. întreprinzătorul are şanse considerabil diminuate de a reuşi 6. Analizează preţul soluţiei alese. el caută să profite de toate şiretlicurile la care nu se sfiieşte să apeleze concurenţa. necesitatea de a putea identifica un interlocutor privilegiat. iar şeful de proiect este “presat” de exigenţe cel puţin contradictorii. cu cât? - - Rezultatul: Alegerea unei oferte sigure. în urma ajustării şi modificării ofertelor. şeful de proiect aduce la cunoştinţa decidentului ansamblul tuturor i) răspunde la întrebările: este posibil un contact de . astfel încât să păstrez iniţiativa ? amânarea influenţează costurile ? Dacă da. modalităţile concrete în care va fi continuat dialogul cu clientul. pentru acelaşi preţ. care să furnizeze informaţii exterioare şi să le vândă în interior. fără factori de risc 8. - Rezultatul: Ierarhizarea ofertelor în funcţie de criteriile adoptate 7. AJUSTAREA ŞI MODIFICAREA PROPUNERILOR Propunerea făcută de ofertant circulă … Fiecare vrea mai mult. va compara. ADOPTAREA DECIZIEI DE REALIZARE A PROIECTULUI În acest stadiu. h) răspunde la întrebările: ce propun alţii şi cum le pot eu devansa propunerile ? suntem sau nu avantajaţi în urma cererilor de modificări formulate de client ? va trebui să arbitrez punctele de vedere ale decidenţilor ? pot armoniza.

Redemararea afacerii pe noi baze se face pornind de la faza a 5-a. comparativ cu concurenţa ? câştigarea şi menţinerea încrederii clientului. decizia clientului? Aportul întreprinzătorului se poate concretiza în garanţii suplimentare cu privire la aspectele economice ale afacerii.. atenţie la piedicile ascunse ! … compensează eventualele costuri suplimentare nevoia de rapiditate în acţiune? stăpânirea tehnicii negocierilor - - Rezultatul: Comanda este. cum mă apreciază clientul. ci de a putea obţine toate facilităţile pentru realizarea proiectului. j) soluţionează următoarele probleme: după ce m-a adus pe drumul cel bun. Dar. inclusiv în relevarea unor câştiguri obţinute de alţi clienţi în acelaşi gen de afaceri. Rezultatul: Oprirea. 9. deoarece acum începe … “marea aventură” ! . Este posibilă continuarea afacerii prin negocieri şi/sau colaborări. apar alte urgenţe şi multe proiecte se opresc în acest stadiu sau sunt reprogramate. cât mai favorabil. momentană sau definitivă. pentru acelaşi preţ. Cel care aduce comanda apare ca partener şi nu ca adversar 10.elementelor necesare adoptării deciziei. afaceri la cel mai înalt nivel decizional al clientului? ce informaţii trebuie să deţin pentru a putea influenţa. de regulă. sunt mai neliniştiţi. NEGOCIEREA ŞI REALIZAREA CONTRACTELOR CU COLABORATORII Şeful de proiect va căuta să fie ajutat de un specialist în aprovizionare şi unul în contracte. fapt în funcţie de care va fi apreciat de şefii săi ierarhic superiori.. a afacerii. un compromis între dorinţe şi interese diferite. De asemenea. k) răspunde la întrebările: cum să calmez neliniştea? cum să rezolv nemulţumirile? cum să depăşesc unele eventuale “curse” întinse ? . Scopul său nu va fi acela de a “strica” preţul. aproape întotdeauna. DEFINIREA MAI EXACTĂ A PROBLEMELOR NECESITATE DE REZOLVAREA PROIECTULUI Marea majoritate a decidenţilor se simt din ce în ce mai implicaţi şi doresc mai mult.

De asemenea. din punct de vedere investiţional 12. încadrându-se strict în termenele promise. ACTE ADIŢIONALE. confruntă aprecierile lor cantitative şi calitative. să înlăture financiare l) soluţionează următoarele probleme: consolidează legătura cu clientul. EVALUAREA REZULTATELOR La “ora bilanţului”. împreună cu clientul său. Relaţia contractuală nu este suficientă ! Ea trebuie completată printr-o relaţie umană permanentă. În acest caz. În general. prevină şi eventualele erori. observă. cât şi în derularea proiectului afacerii. se uită relativ repede eventualele neînţelegeri apărute pe parcurs. Întreprinzătorul îşi va menţine sau îşi va amplifica imaginea favorabilă faţă de client.soluţiile trebuie imaginate !. Dacă rezultatele sunt favorabile. sesizează starea de spirit a celor desemnaţi să realizeze proiectul. totul se vinde! Rezultatul: Depistarea tuturor factorilor aleatori care pot influenţa realizarea proiectului. cu rigurozitate. . niciodată. . în funcţie de reuşita afacerii.Deoarece ştiu că. regulile şi precauţilie impuse de realizarea proiectului - - surprizele Rezultatul: Receptarea unor lucrări complexe şi a bilanţului acestora. LEGĂTURI COMPLEMENTARE Şeful de proiect nu este pe deplin conştient de imprevizibilul unor situaţii. persoanele implicate atât în elaborarea. care să creeze un spirit de parteneriat în faţa unui scop comun ! 11. precum şi a consecinţelor acestora asupra deciziilor. evite (neplăcute). îşi va putea crea. . în afaceri nu este loc pentru sentimente ! … Are în vedere faptul că: . poate fi mai mult sau mai puţin “deschis” în relaţiile cu întreprinzătorul. premise favorabile pentru viitoare afaceri rentabile. avanseze proiectul.toate “cadourile” se negociază !. urmăreşte să: nu aibă neplăceri.nimic nu se dă.

ci unui grup. vânzarea unei afaceri nu se adresează unei singure persoane (decident). Rezultatul: Intrarea într-o situaţie de rutină.. şeful de proiect. p.Dar fiecare se întreabă … ce profit va avea de pe urma proiectului ?! … În funcţie de răspuns. sursele prestatare consultate). îl va“judeca” atât pe şeful de proiect. 1998. în mod succesiv. Ştiinţifică şi Enciclopedică. în profunzime. În acest context. iniţiatorul.prescriptorii. întreprinzătorul îşi poate pune întrebarea: “Cum să transform un client ocazional într-un client fidel ?”. până la demararea viitorului proiect . Având în vedere care sunt participanţii la elaborarea şi materializarea unui proiect (respectiv: decidentul. schema relaţională a fazelor derulării unui proiect la client se poate prezenta conform datelor din fig. un rol bine definit în derularea fazelor proiectului. sintetic. pentru a putea înţelege multiplele sale solicitări şi a elabora o tactică adecvată scopului urmărit. 13. Ajuns. nr. în limitele părţii de capital social pe care a adus-o. în cadrul căruia fiecare individ are. răspunsul afirmativ este valabil numai în funcţie de calitatea serviciilor oferite clientului. responsabilii operaţionali. de regulă. Ed. – Mic dicţionar enciclopedic.. cât şi pe toţi ceilalţi parteneri.217 . sursele exterioare organizaţiei . un obiectiv prioritar al activităţii întreprinzătorului trebuie să îl constituie descoperirea. în fine. Şi. organizaţiile exterioare. DECIDENT 1 INIŢIATOR 12 7 3 COMANDITAR 2 8 ORGANIZAŢIE EXTERNĂ 33 Persoană care. a personalităţii fiecărui individ. Precizăm faptul că sistemul interdependenţelor dintre fazele derulării proiectului la client este specific întreprinderilor occidentale. răspunde faţă de creditorii societăţii pentru datoriile acesteia. în temeiul unui contract de societate în comandită. de modul şi de măsura în care şi-a câştigat încrederea acestuia. cumpărătorul. comanditarul 33. la acest stadiu. în fiecare fază de derulare a proiectului. După cum am mai subliniat. beneficiarii viitori. evident.

în ordine crescătoare. 2. 4. discuţii în grup lărgit. 5. 8. Vom prezenta. 9. este absolut indispensabilă prezenţa activă la client. prin poşta electronică şi faxuri. articole în ziare şi/sau reviste. a căror cunoaştere constituie o cerinţă esenţială pentru majorarea substanţială a şanselor de a reuşi. Prezenţa la client.ŞEF DE PROIECT 7 12 RESPONSABILI OPERAŢIONALI 10 7 12 BENEFICIARI VIITORI 10 CUMPĂRĂTOR 8. pentru a putea realiza o afacere eficientă. discuţii în grup restrâns. p. buletine de informare. deosebit de riguros şi supus unor principii şi reguli bine definite. distribuirea de prospecte. scrisori. 11 4 5 3 SURSE EXTERIOARE (PRESCRIPTORI) SURSE PRERSTATARE CONSULTATE Fig. 8 7. 9 6. l. 8/1987. precum şi o serie de principii şi reguli ale comportamentului întreprinzătorului în cele două situaţii posibile ale întâlnirii sale cu clientul: individual şi în grup. Iată de ce numai conversaţia directă şi deschisă cu clientul constituie cea mai importantă formă de comunicare cu acesta34. nemijlocite cu clientul.nr. 3. 19: Fazele derulării unui proiect la client 5. în continuare. broşuri publicitare. conversaţia directă cu clientul” … . este următoarea: 10. ca singură modalitate de a cunoaşte doleanţele şi problemele concrete cu care acesta se confruntă. “ … Scara eficacităţii formelor de comunicare. 6. unele dintre cele mai eficiente modalităţi de abordare şi derulare a relaţiilor interpersonale. 19. discuţiile purtate cu el şi cu colaboratorii lui implică un comportament adecvat. convorbiri telefonice. cu Harvard Business Review nr. anunţuri publicitare. 7. organizarea activităţilor va rămâne fără efect dacă întreprinzătorul nu va fi capabil să stabilească relaţii directe.3 “Ghidul” pregătirii vizitei la client Oricât de minuţioasă ar fi. Aşadar. 34 cf.

pasiuni etc.. .motivul vizitei. .este interesat de vizita mea ? care sunt motivaţiile sale pentru proiect ? ... până în cele mai mici detalii. mai întâi.să se informeze asupra mea.în ce condiţii să ne revedem ?.nume şi prenume.suportul intelectual. motivaţii profesionale şi personale. . particularităţi personale. prejudecăţi.să se elibereze de o muncă. Pregătirea vizitei la client se poate face pe baza unui plan (“ghid”) a cărui structurare se prezintă astfel: A. Obiectivele mele: .cum şi asupra cărui lucru să acţionăm imediat ? D. stil comportamental. cu atât şansele de a fi primit de client vor fi mai mari. .ce va căuta ? … . atitudini manifestate faţă de concurenţă.Dar.propunerea locului vizitei.legături cu eventualele vizite precedente: . cu cât solicitarea va fi mai clar şi bine definită de către fiecare dintre noi. naţionalitate şi limbă de conversaţie. Mijloacele mele: . . experienţa anterioară în afaceri. Aşteptările interlocutorului de la această vizită: . . . funcţie şi titlu. .planul desfăşurării acţiunii: . Interlocutorul: .să obţină un anumit gen de profit (care ?). este necesară o pregătire minuţioasă. . B. a întâlnirii cu acesta.suportul uman.cum să continuăm ?.să se asigure de . C.cum să îl determin să acţioneze ? Maximă atenţie la: . capacitate. . competenţă şi mijloace disponibile.să obţină o cooperare. pentru a contacta clientul. În contextul prezentat. locul şi rolul în structura decizională a clientului.suportul comunicării “pedagogice” .. .cum să începem contractul ? .

aceasta nu reprezintă în mod obligatoriu. întâlnirea cu clientul implică şi alte elemente ale comunicării cu acesta. fapt care implică răbdare şi multă perseverenţă ! b) să ştiţi să vă dovediţi competenţa !. fapt care este echivalent cu a-l cointeresa pe client să întreprindă acţiuni alături de şi împreună cu întreprinzătorul..3.cum să îi demonstrez credibilitatea proiectului său ? . depăşind rapid “filtrele” psihofiziologice şi. . siguranţă şi precizie ! d) fiţi simplu şi direct ! e) în orice context. un compliment ! … Din ce în ce mai mult. Şi. eticheta este mai puţin “bine văzută” de clienţi. mare atenţie ! … Când un client afirmă despre cineva: “Este un bun comerciant”. Fiecare întâlnire cu clientul constituie. Astfel. să ştiţi să zâmbiţi atrăgător ! • în etapa derulării vizitei: a) manifestaţi agresivitate cât mai redusă ! Nu uitaţi că o relaţie de influenţă constă.prin ce elemente mă diferenţiez de potenţialii concurenţi ? Din cele expuse apare.prezentarea argumentelor. E. cât şi discuţiile purtate în cadrul acesteia presupun o înaltă capacitate de comunicare din partea oricărui întreprinzător. întreprinzătorul trebuie să manifeste o serie de atitudini comportamentale adecvate. în primul rând. o “vânzare”. Răspunsurile mele: . să îl asigur ? . Aşadar. cartea dumneavoastră de vizită ! b) nu acceptaţi să fiţi luat “din scurt” ! c) fiţi stăpân pe dumneavoastră şi denotaţi calm. şi nu a impune. cu prilejul fiecărei vizite la client. a comunica nu înseamnă numai a şti să vă interesaţi de starea de spirit a clientului. . În afara considerentelor expuse.cum să îi arăt simpatia mea ? . ci şi a şti să vă exprimaţi şi să ascultaţi. eventual. de calitatea relaţiilor umane instaurate în contactul direct cu clientul. 5. dovedind o foarte bună cunoaştere a domeniului abordat şi ştiind ce şi cum să vindeţi.lista întrebărilor pe care i le voi pune. în a descoperi. prin ea însăşi.1 Cum se conduce vizita la client A studia o piaţă înseamnă a şti să o “deschizi”. apoi. aceştia temându-se ca intermediarul să nu fie viclean şi să le ofere produse de o calitate îndoielnică. Mai întâi. În acest context. încă din debut. deci. evident faptul că atât solicitarea unei întâlniri. prioritar. stimulându-vă interlocutorul. dovedirea competenţei este relevată.cum să îl ajut şi. astfel: • în etapa de pregătire a dialogului cu clientul: a) oferiţi.

care sunt aşteptările către şi din mediul înconjurător. declanşarea dorinţei de a acţiona împreună.. proximitatea. care stabileşte apropieri şi/sau asemănări pornind de la idei deja viabile.2 Comportamentul în faţa unui grup Comportamentul în faţa unui grup este nu numai extrem de delicat. ce aşteaptă ei de la expunere. inspirarea interesului şi încrederii acestora. Concentrarea (mobilizarea) ideilor implică realizarea. fiecare dintre ei fiind tentat să îi convingă pe ceilalţi că el (şi numai el) are dreptate . mai ales. În asemenea condiţii. în acest sens fiind necesară parcurgerea următoarelor etape: 1. determinant pentru reuşita majorităţii acţiunilor întreprinse. El presupune o foarte bună cunoaştere a regulilor şi principiilor aplicabile unei asemenea conjuncturi (spre exemplu. construind argumentaţii solide şi recurgând la utilizarea celor mai adecvate şi eficiente efecte persuasive. contrastul. Construirea argumentaţiilor este realizabilă prin intermediul: . puncte de vedere diferite. precum şi opinii şi idei antagoniste. cu prilejul lucrului în grup. în comun. reflecţiei. prin intermediul căruia se urmăreşte. relevarea unor situaţii opuse celei prezentate.3. Comportamentul în faţa unui grup implică şi presupune o atentă şi minuţioasă organizare a expunerii. în funcţie de caz. prin care se pun în valoare fapte şi/sau fenomene petrecute concomitent cu cele analizate. mai ales din punct de vedere psihologic. este imperios necesar să ştim când şi cum să ne concentrăm ideile. de regulă. din partea oricărui întreprinzător. în vederea atingerii. precum şi o mobilizare totală. . comportamentul cu ocazia expunerii unei alocuţiuni..cine sunt participanţii. respectiv a expunerii raţiunilor care au stat la baza alegerii opiniei prezentate. a trei elemente. şi anume: . participanţii la o dezbatere (reuniune) exprimă.descrierii situaţiei în care se încadrează problema analizată. Fapt deja demonstrat.5. observării atente a caracteristicilor acesteia.analogia. PREGĂTIREA Planul pregătirii unei expuneri este identic cu cel al vizitei la client. Utilizarea celor mai adecvate şi eficiente efecte persuasive presupune: atragerea atenţiei interlocutorilor. propunerii deciziilor concrete pentru a acţiona în contextul dat. comunicării propriei opinii asupra problemei discutate. obţinerea acordului pentru a acţiona împreună. prioritar. ci şi. fiind necesară soluţionarea unor probleme cum sunt: . a scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse. mobilizându-ne. într-o şedinţă sau reuniune). dovedite de practică.

este recomandabil ca şedinţele de “brainstorming”. 4. -). declanşarea unui reflex intelectual “pavlovian” al acestora. înainte de a putea fi criticată ! … sala de şedinţe trebuie să fie cât mai inconfortabilă.spre exemplu: 13.nu convocaţi decât persoanele direct interesate de tematica abordată. în capitolul următor . cu stricteţe. SUPORTUL MATERIAL ŞI AMBIENTAL 35 subiectul va fi tratat. practic. ea nu trebuie să depăşească două ore. scopul urmărit.15. provocăm auditoriul să ne răspundă. să reacţionaţi exact invers decât acesta se aşteaptă ! … - - - 2. exponenţial cu numărul participanţilor. experienţa demonstrează că este util să: apelăm la “istorioare” nostime. să aibă loc. ora anunţată (în acest sens. 3. cunoaşterea convingerea. de regulă. astfel. impuneţi-vă instaurarea următoarei reguli: fiecare idee nouă va constitui obiectul a minimum două comentarii pozitive. EXPRESIA (vizuală şi orală) În enorma majoritate a situaţiilor. De asemenea. întotdeauna. CONDUITA Aceasta trebuie să se supună. atunci când planificaţi şi/sau prevedeţi modul de derulare a unei expuneri. Oricum. vom reuşi menţinerea unui bun şi permanent contact cu toţi interlocutorii. fiecare persoană (nefixând-o ! …) şi. pentru ca o şedinţă să reuşească. de regulă. concluzionarea. ce mijloace pot utiliza pentru a atinge. cele care apelează la şi stimulează creativitatea participanţilor. durata unei şedinţe creşte. În ceea ce priveşte expresia orală. formulăm întrebări “glumeţe”. pe larg. invers proporţională cu numărul participanţilor. în aceeaşi sală (special rezervată acestui scop). organizaţi şedinţele. În faţa acestuia este recomandabil să privim. cât mai eficient. de preferinţă. urmărindu-se. există riscul ca auditoriul să aţipească sau chiar să adoarmă ! … fiţi pregătit ca. celor cinci etape ale unei negocieri35. să respectaţi următoarele reguli: . consolidarea). este recomandabil ca. eficacitatea unei şedinţe este.- ce scop urmăresc. privirea constituie elementul determinant al contactului cu grupul. În caz contrar. către sfârşitul sau în afara orelor de program. subliniem faptul că cea mai mare punctualitate este realizabilă în cazul alegerii unor ore de începere mai puţin obişnuite . respectiv “legii celor 5 C” (contactarea. etc. pe rând. respectaţi.30. în situaţia în care unul dintre interlocutorii dumneavoastră se arată sceptic faţă de cele discutate. astfel. 15.

a. prioritar. 20 a şi 20 b) Această formă de organizare a comunicării se caracterizează prin existenţa inegalităţii schimburilor de informaţii. ventilaţie etc. în cazul sălilor destinate şedinţelor. a meselor şi scaunelor).) este importantă. poziţionarea meselor şi a scaunelor are rolul de a impune. acest fapt nu denotă. Cel care conduce şedinţa se află într-o relaţie mai intensă cu toţi membrii grupului. prin intermediul său. câteva dintre multiplele posibilităţi de dispunere a meselor şi scaunelor într-o sală în care urmează să aibă loc o şedinţă: a) reţeaua centralizată (fig.în care. autoritatea şefului asupra subordonaţilor şi/sau chiar şi a invitaţilor -. nr. Subliniem faptul că. 20 a: Mese aliniate 1 2 10 9 36 8 spre exemplu. ci cel al favorizării şi facilitării comunicării între participanţii la şedinţă (reuniune). mai degrabă. relevăm faptul că nu numai reţeaua de comunicaţii (instalaţii şi aparatură audio-video. fiind de natură să asigure un cadru cât mai propice transmiterii şi receptării informaţiilor. lipsa de respect a acesteia faţă de interlocutori – n. atât suportul material. poziţionarea mobilierului etc. modul de amenajare a sălii permite.). în mod obligatoriu. Iată. concomitent cu majorarea sporirii atenţiei acordate acestuia. ci şi cea de asigurare a unui confort ambiental cât mai ridicat (climatizare. Este exemplul unei clase “tradiţionale”. comunicarea fiind efectuată. în care toate informaţiile trec pe la profesor. nu principiul esteticii este predominant. de regulă. dacă un birou şi/sau un scaun (cel al şefului) este mai înalt şi/sau mai luxos decât celelalte 3 existente în încăpere. spre exemplu. A B C D E F G H I J K L M A N O P R Fig. cât şi cel ambiental al oricărei şedinţe (reuniuni) prezintă o însemnătate deosebită pentru fiecare participant. Spre deosebire de un birou . reperarea diferenţelor de statut între participanţi şi recunoaşterea liderului. poziţia ierarhică a persoanei respective ci. nr. planşe. centralizat. adeseori în mod artificial 36. 7 4 5 6 . tabele. în ceea ce priveşte poziţionarea mobilierului în încăpere (în cazul expus.Având ca scop sporirea eficacităţii comunicării. În acest sens.

erorile de interpretare sunt rapid corectate prin schimburile între vecini. în fig. nr. neexistând o relaţie transversală de comunicare. 14 a). existând riscul ca liderul să se opună sugestiilor interlocutorilor.20 b). Dezavantajele principale rezidă din riscul majorat al distorsionării mesajelor emise şi. nici o persoană nefiind izolată. din existenţa posibilităţii pierderii unor informaţii. 1 nu comunică decât cu 2 şi 12) 7 c) reţeaua de tip Y (fig. nr. deoarece schimburile se fac cu acesta. de regulă. Se poate observa că nu există comunicare transversală (spre exemplu. Spre exemplu. nimeni în afara lui A nu îl va face să înţeleagă.nr. 21: Reţea hexagonală. 20 b: Mese dispuse elipsoidal Avantajul acestei structuri (mai ales în situaţia prezentată în fig. nr. nr. Ca principal dezavantaj. . 22) Este un tip de reţea centralizată în jurul unui lider care se află plasat la intersecţia diferitelor subgrupuri. de asemenea. Principalul avantaj al reţelei constă în faptul că este foarte eficace pentru realizarea unor sarcini complexe. Dezavantajul principal este generat de faptul că în acest tip de structură persistă erorile de comprehensiune.Fig. dacă D nu a înţeles. fracţionate în unităţi simple. b) reţeaua hexagonală (fig. schimburile sunt de genul de la vecin la vecin”. 21) Într-un asemenea tip de reţea. menţionăm faptul că reţeaua de tip Y este puţin eficientă pentru o activitate ce necesită reflecţie şi/sau creativitate. 1 12 11 2 3 10 4 9 8 6 5 Fig. Principalul avantaj constă în faptul că. nr. constă în faptul că ea este foarte eficace în cazul în care trebuie realizate obiective simple.

a unui expozeu sau a unei alocuţiuni). 5. . 23) Acest tip de reţea este apreciat ca fiind cel mai eficient. scopul urmărit constând în realizarea celei mai eficiente forme de comunicare cu clientul.prezentarea faptelor. . etapele necesar a fi parcurse sunt următoarele: . Singurul inconvenient îl reprezintă faptul că adoptarea deciziilor necesită un timp îndelungat de discuţii.nr. în T etc. b) discursul a posteriori: Ordinea etapelor ce urmează a fi parcurse este: .). nr.expunerea concluziilor de susţinere a scopului urmărit. .expunerea concluziilor. se apreciază că există următoarele trei posibilităţi: a) discursul a priori: În cadrul acestuia. . 1 comunică numai cu 2.enunţarea tezei. nr.prezentarea faptelor capabile să demonstreze fundamentul tezei expuse.fig. 23: Reţea circulară Evident.anunţarea scopului sau deciziei urmărite. 4 şi 6.6 1 4 5 2 Fig. 5 comunică numai cu 4. mai pot exista şi alte tipuri de reţea (în U. Fig. STRUCTURAREA EXPUNERII (DISCURSULUI) În ceea ce priveşte structurarea unei expuneri (a unui discurs. deoarece toată lumea comunică cu toată lumea. 22: Reţea de tip Y. . iar 2 numai cu 3 3 d) reţeaua circulară (“all channel” .

cred că este util ca orice client să: a) aibă cât mai mulţi bani. calm. “neabdicând”. dovedindu-i. b) “cedez”. Clientul atotcunoscător afirmă. dacă vom şti să îl manipulăm. trebuie să dăm dovadă de stăpânire de sine şi să avem o excelentă putere de convingere asupra auditoriului. 3. prin maleabilitate relaţională şi empatie. indubitabilele calităţi pe care le am. e) poată fi convins că noi şi numai noi suntem cei capabili şi în măsură să îi satisfacem doleanţele şi/sau exigenţele. mai bine. specific. cu siguranţă. este recomandabilă adoptarea primului. voi reuşi să îmi dovedesc. în final. învingător). de la principiile categorice de viaţă pe care le am. niciodată. astfel. să îl pot “pune la punct”. b) fie. aşa cum îţi spun eu. mai ales că asemenea comportamente autarhe. Subliniem faptul că. În orice gen de afacere. mai ales. pentru a-i cunoaşte. TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR: 1. în scopul de a influenţa. 2. decisiv.anunţarea scopului urmărit. cred că este mai bine să: a) fiu agresiv.. b) pe mine mă interesează modul în care vom reuşi să învingem concurenţa. agresivitate redusă şi prudenţă. în final. de la început. Dintre cele trei tipuri de expuneri (discursuri).prezentarea tezei opuse (spre exemplu. implică parcurgerea următoarelor trei etape: . indiferent de gradul în care cunoaşte. existând riscul ca acesta să pregătească obiecţii privind teza prezentată). din când în când. în detaliu. şi eu. -anunţarea opiniei personale a vorbitorului şi a tezei propuse de acesta. opinia auditoriului. pentru ca. e) iată ce am decis că este cel mai bine să faci. vom câştiga. avocaţilor. în aceste condiţii. cât şi enorma experienţă pe care am câştigat-o în lupta cu alţi parteneri şi/sau concurenţi (luptă din care am ieşit. c) fiu eu însumi. c) discursul a contrario: Discursul a contrario. neavând altă şansă de a reuşi. d) dau dovadă de modestie. cu condiţia ca oratorul să îşi fi creat un ascendent asupra auditoriului (în caz contrar. ci şi foarte periculoase. d) am cea mai bună pregătire tehnico-economică şi toţi îmi sunt inferiori. În faţa unui client atotcunoscător. d) fie el însuşi. răbdare. în cadrul unui asemenea tip de discurs. individualiste şi egoiste sunt nu numai dăunătoare. dacă nu vrei să fii concediat. -prezentarea cât mai subiectivă a faptelor. c) coopereze cu noi. în majoritatea cazurilor: a) eu ştiu tot şi nimic nu mă poate împiedica să te înving. atât buna mea pregătire psiho-profesională. c) faci ce îţi spun eu. o formulare de genul: “Iată ce nu este recomandabil a fi făcut”). clientul trebuie să înţeleagă că nimeni şi nimic nu îmi va putea schimba modul personal de a fi. posibilele reacţii. . “încadrat” într-o anumită tipologie. întotdeauna. conţinutul respectivei afaceri (ce ne-am face dacă toată lumea s-ar pricepe la afaceri ?).

pentru că. de altfel. pentru a mă convinge de viabilitatea proiectului său. pentru că “afacerile sunt afaceri” şi în ele nu este loc pentru sentimente. dar nu are suficientă încredere în el şi caută să beneficieze de ceea ce. astfel. comandă. finalmente. nimeni şi nimic nu ne mai poate sta în cale. în cele din urmă. d) fiu eu însumi. adevăraţi lideri şi stăpâni pe orice relaţie de tip partenerial. d) ne poate asigura statutul de învingător în relaţiile cu partenerii săi (pe care. foarte circumspectă cu interlocutorii. cu siguranţă. b) fiu circumspect şi precaut. o parte din banii lui. 7. teatru. pentru că cine se crede sau se dă “mare”. pentru a-i demonstra că nu îmi poate fi superior. care sunt adevăratele gânduri şi/sau intenţii ale clientului. suntem împreună pentru a face afaceri prospere şi nu pentru a ne “tatona” la infinit. 5. loiali. chiar dacă. trebuie să îi invingem într-un mod “copleşitor”). practic. însă. Finalmente. rămânându-i. în sensul că o mică “favoare”. cât mai repede. indiferent de metodele şi/sau mijloacele utilizate. cine deţine banii. c) nu cedez nici pentru cea mai “interesantă” sumă. “jucând”. Faţă de clientul de tip nabab este mult mai util să: a) abordez şi analizez. pentru a evita să fiu “furat” şi. problemele ridicate de client. mai ales. demonstrându-i. puţin câte puţin. că atitudinea sa este (cel puţin) total nejustificată. următoarele principale caracteristici: a) maleabilitate comportamentală redusă. pentru a vedea. c) ne poate conferi autonomie de “mişcare”. din propriul “teritoriu. de regulă. b) poate oferi câmp liber de acţiune “imaginaţiei” noastre. pentru a câştiga încrederea fiecăruia dintre interlocutorii săi. e) ne permite să devenim. ferindu-se de orice noi contacte şi/sau relaţii parteneriale de afaceri. trebuie tratat “ca atare”. e) este un tip de client comprehensiv. d) prudenţă şi spirit de cooperare cu concurenţa. neezitând să regurg chiar şi la manipularea interlocutorului. “dublată” de încredere îndoielnică. întotdeauna. mai mult. deja. Clientul neîncrezător manifestă. pe client să îmi cedeze. va trece total neobservată. d) nu are încredere nici chiar în el. uneori. c) este o fire morocănoasă. la ce i-ar servi aceasta ? 6. 4. convingându-l să cedeze. de fapt. pe care ne-o “atribuim” din banii lui. cel mai interesant tip de client. cred că este mai util să dau dovadă de: a) circumspecţie totală. b) este suficient de “deschis”. “închisă” chiar şi. persuasiv chiar. vor exista un învingător şi un învins. excluzând riscul de a pierde. precum şi impecabil pe planul tehnicii ofertei. indiferent de tipul clientelei cu care am de-a face. deoarece: a) poate fi sedus cu uşurinţă. astfel. banii nababului constituind garanţia reuşitei totale. fiindcă nimeni şi nimic nu mă poate cumpăra. pentru a-l “determina”. din teama de a nu fi “păcălit”. în cadrul unei relaţii parteneriale de afaceri. e) adaptabilitate la cerinţele sale.e) fiu circumspect. . şi amabil cu toată lumea. fără nici un fel de resentimente. chiar înşelat. e) abandonez orice tip de iniţiativă personală. Faţă de un client neîncrezător. Nababul este. complex şi complet. există. b) dovedesc că sunt cel mai bun. în sfârşit. cu scopul de a întreţine dialogul într-o atmosferă de parteneriat loial. c) adaptabilitate maximă. 8. îi place chiar să facă mult bine. b) încredere maximă. trebuie să ştiu să: a) obţin bani.

în mod categoric. a) adevărat b) fals 13. potenţialului meu client. pentru a putea fi capabil să aplic. “nevoit” să îmi cedeze un mic comision. Atitudinea comportamentală recomandabil a fi adoptată de omul de afaceri în relaţiile cu tipul clientului atotcunoscător presupune dovedirea înaltei competenţe profesionale de care acesta dispune. “marea lovitură”. dispuşi să investească în România. subliniem faptul că nimic nu poate fi mai important decât a avea clienţi fideli şi repetitivi. a “rolurilor” învingător . “rezervat” şi perfectibil din punct de vedere al comunicării inter-personale. în acest context. o gamă cât mai completă de mici “atenţii”. e) a întreprinde cât mai multe călătorii în străinătate. deci. d) nu mă “împiedic” de nici un tip de client. 11. din când în când. decisiv. d) apelez la mici “şiretlicuri” şi la “lupta de culise”. a) adevărat b) fals 12. c) a genera existenţa unui învingător. decisiv. care va fi învingătorul. b) mă informez. a) adevărat b) fals . urmărind să dau. b) a înţelege cine este cel mai puternic dintre participanţii la afacere şi. să îi iau banii ! . în nici un gen şi/sau tip de afacere. principiul “Divide et Impera !”.c) creez un “climat” relaţional tensionat. d) a crea posibilitatea stabilirii unei viitoare relaţii parteneriale (de afaceri) fidele şi repetitive. pentru că. “ce e -al nostru. Succesul în afaceri este condiţionat de client. având. e) nu cred în nimeni şi în nimic. e) câştig mai mulţi bani decât partenerii mei. cu excepţia cazului în care putem da. pentru a scădea moralul viitorilor mei parteneri de afaceri. deontologia şi experienţa ne “obligă” să înţelegem că nu se poate accepta existenţa. odată ce am “prins” un client. problema banilor. o afacere de la A la Z. pentru a vedea dacă am şanse de reuşită împotriva celui cu care stau de vorbă.. a) adevărat b) fals 14. c) “atac”. competent. Principala dificultate pe care o întâmpină omul de afaceri în faţa unui client de tipul atotcunoscătorului constă în a se face cunoscut ca aportor de idei. finalmente. oricum. Pentru a putea cunoaşte cât mai bine tipul de client cu care avem de-a face. vânzarea unei afaceri înseamnă şi: a) a câştiga mai mulţi bani decât partenerii noştri.învingător. dovedindu-le că eu şi numai eu pot conduce. încă din “start”. apreciez ca fiind deosebit de util să: a) ofer. Transpunerea în locul interlocutorului este o condiţie necesară şi suficientă a reuşitei în afaceri. “marea lovitură”.. oricând şi cu maximum de eficienţă. chiar şi apelând la instituţii specializate. e-al nostru”. Pentru orice tip de client. asupra “naturii” şi felului de a fi proprii interlocutorului meu. trebuie. şi pe această cale. 10. acesta fiind. finalmente. posibilitatea de a cunoaşte noi şi noi potenţiali parteneri de afaceri. 9.

a) adevărat b) fals 16. cea care are un rol bine definit în derularea fazelor proiectului. eu doar cumpăr rezultate!”. generându-i dorinţa de conlucrare. Obiectivul prioritar al omului de afaceri trebuie să îl constituie descoperirea personalităţii fiecărui individ. a) adevărat b) fals 18.15. Vânzarea unei afaceri se adresează unei singure persoane. sincer şi deschis al dialogului este valorizator pentru ambele părţi. a) adevărat b) fals 20. este recomandabilă antrenarea acestuia în activitate. a) adevărat b) fals 17. Tipul de afaceri practicat cu clientul nabab este de vânzare-consulting. In relaţiile de afaceri cu tipul de client care afirmă că “Eu nu cunosc nimic. În relaţiile de afaceri cu clientul de tip neîncrezător. a) adevărat b) fals 19. pentru aînţelege multiplele sale solicitări şi a elabora o tactică adecvată scopului urmărit. . omul de afaceri trebuie să ţină seama că nivelul elevat. . a) adevărat b) fals. Activitatea omului de afaceri în faţa clientului neîncrezător constă în a menţine dialogul întrun spirit de parteneriat loial.

dar nu şi DE CE: datorii “până peste cap”. neserios. “avantajul” de a fi izolaţi de “restul” lumii. că NIMIC NU SE DĂ.CAPITOLUL VI: NEGOCIEREA ÎN AFACERI • Negocierea a constituit şi. lipsa liberului acces la informaţie. pentru că numai noi putem avea aşa ceva de bun … … şi luni şi. mult timp. penibilul DREPT DE A NE PLÂNGE (de milă) ŞI DE A CERŞI AJUTORUL celor care au învăţat. Evident. să obţină ceea ce (şi-)a dorit: un acord stand by39 (adică un tip de acord în urma căruia. în sfârşit (!!! …). cel puţin declarativ. chiar câteva mii de tone din ceea ce mai pute(a)m produce şi noi41 şi tot aşa. după luni 38 de discuţii tensionante. să mă dumiresc. adeseori. cât mai serios şi responsabil problematica negocierii42 … 6. de la bun început. un împrumut mai puţin covârşitor40. CI TOTUL SE VINDE ! … . de cutare şi/sau de cutare mare negociator de-al nostru37. ce este aceea. deh. un subiect foarte controversat de discuţii. responsabilitatea … 41 dar numai dacă suntem cuminţi şi cumpărăm fabrici şi uzine de la cei care vor să ne ajute să le fie mult mai bine decât nouă ! … 42 … pentru că. chiar după ani şi ani !!! … 39 sau stend bai ???!!! … Cam tot aia înţelege necunoscătorul ! … Şi trebuie să avem cât mai mulţi asemenea. bineînţeles. putem auzi. va mai constitui. ca să ne putem domina. şiaşa-şi-aşa. 37 38 bineînţeles. care a reuşit.1 Consideraţii generale asupra negocierii Am avut ocazia şi plăcerea (mai mult. fie pe dedesubtul economiei de piaţă în tranziţie ! … Să abordăm. dreptul la opinia personală aparţine fiecăruia dintre noi ! … Aşa că am căutat. dreptul de a ne “prosterna” prin faţa consulatelor şi multe asemenea “drepturi” (care de care mai tentant a fi rapid uitate ! …) … Şi. cel puţin zilnic. conştiincios. printr-o traducere mai mult sau mai puţin liberă de gândire. cu mult înaintea noastră. de ei depindem ! … Căci ei este negociatorii noştri şefi pe la cele mai înalte foruri europene şi mondiale şi de mila şi de (ne)priceperea lor depind sumele de bani care. cu siguranţă. sau câteva sute sau. după ce dânşii îşi vor asuma. eşti pur-şi-simplu şi şocat şi impresionat şi perplex şi stai şi te întrebi cât de bine pregătiţi este cei care a putut să ne facă atât de mult şi bine pe deasupra ! … Dar. Astfel. am văzut cam ce am putut obţine de pe urma muncii “profesioniştilor” care ne învaţă CE şi CUM avem voie să facem. tensionate şi. culmea stupidităţii. cu mare pompă şi seninătate. reciproc dezavantajos. cât mai bine ! … 40 pe care. avem voie să mai … putem să aşteptăm mult şi bine ! …). o negociere. oricum şi oricând. însă. realmente “zdrobitoare”. mai presus de orice. tot noi îl vom plăti. se mai produc şi pe la noi. ca. sau mai puţin disimulată) să citesc o bogată bibliografie în domeniul negocierilor. iată. fie “la negru”. cât mai (pe) departe ! … Finalmente.

ca 49: “… Atunci când negociaţi. să fiţi pregătit pentru compromisuri !”. că mai degrabă poţi apela la bătaie. cit. 2000. S. sau. chiar dacă nu este nevoie ?”45 … sau că … “ nu este suficient să ameninţaţi !”46… nici urmă şi nici vorbă de negociere ! … După care m-am îndreptat către alte lucrări de specialitate. p... atacurile la persoană sau sarcasmul !”. sau “… Ajungerea la o înţelegere prin intermediul negocierii nu este doar o problemă de aplicare a unui repertoriu de tactici şi tehnici. S. Comunicare şi negociere în afaceri. la piaţă şi – aproape incontinuu – la locul de muncă”43. p. – Succesul în negocieri. Grupul Editorial RAO..”44. p. … Negocierea este mai degrabă similară cu o călătorie – nu poţi prezice rezultatul înainte de a face călătoria. “… Examinaţi ce sursă de putere posedaţi !”. Urry W.55 nu uitaţi că este posibil ca cineva care vi se adresează abreviat.48 T. de asemenea. referitoare la tehnici de negociere … … Spre exemplu. care de care mai tentante şi mai interesante. Şi ce să înţeleg ? … M-am grăbit să mă uit în diferite manuale care ne învaţă cum să comunicăm şi să negociem şi am constatat. p. şi mai interesant.. pe cea a ”stresării şi tracasării”47 ? … … Sau să urmaţi o serie de sfaturi ca48: “… Folosiţi amânările. Udall – Arta negocierii. în negocieri. “… Fiţi pregătit pentru o eventuală agendă ascunsă a opoziţiei !”. dacă sunt în situaţiile V sau Z. punctele slabe ale celuilalt !”. p. după “parcurgerea” şi decelarea profundelor şi complexelor semnificaţii semantice incognoscibile dar.. pentru a putea păstra controlul asupra echipei şi a discuţiilor !”. “…Cereţi unui echipier să depisteze semnalele emise de adversar !”. decât la negociere ! … Pentru că mult prea mulţi dintre noi aşteptăm “pilule” şi/sau reţete de negociere … Dacă sunt în situaţia X. este foarte bine să ne întrebăm …“trebuie să fim corecţi. p. ce-ar fi să vă propuneţi să încercaţi să utilizaţi. iau o pilulă de culoare roşie şi … gata ! … L-am negociat şi p’ăsta ! Sau. 1998. persuasive şi indubitabil comprehensibile51 ale acestor câteva succinte şi nu mai puţin “interesante” sfaturi. 21 . Iaşi. “… Determinaţi poziţia dumneavoastră de retragere !”. Hiltrop. Hindle – Cum să negociem.M. cu maximum de eficienţă. Patton B. Editura Dacia. 145 Fisher R.M. spre exemplu. “… Arătaţi că fiecare concesie pe care o faceţi reprezintă o mare pierdere pentru dvs. “… Evitaţi izbucnirile emoţionale. să aplicaţi o serie de principii profund “ştiinţifice”. “tehnica feliei de salam”. 13 Fisher R. cu stupoare că. şi în acest caz. “… Asiguraţi-vă că pe perete se află un ceas vizibil pentru toţi !”. în egală măsură. Udall – op. abandonând să mă mai complic.. indiferent de natura conflictului. 21 -39 J. … prescurtare să vă considere ! … … iar riscăm să “dăm” în “limbajul” unor parlamentari ! … .50 !”. 1998. Hiltrop. vă veţi putea 43 44 45 46 47 48 49 50 51 T. iau piululele sau comprimatele verzi şi galbene. Negocierile au loc zilnic: în familie. – op. Hindle – op. Patton B.. “… Căutaţi. cit.Pe cât de nedumerit şi dezorientat am debutat propria-mi investigaţie. şi ele apreciate ca fiind de referinţă … Am constatat. 12 . “ … Asiguraţi-vă că adversarul e mandatat să încheie acordul !” … ??! … Cu siguranţă că. după care le combin cu puţină utopie şi … gata şi cu negocierea asta ! … Am întâlnit şi/sau chiar am primit numeroase sfaturi. 78 Prutianu Şt. Editura Teora. Editura Polirom. pe atât de şi mai nedumerit mi-am finalizat-o.. sau pe cea a “piciorului-în-prag”. Urry W. cit. “… Niciodată să nu acceptaţi prima propunere !” ?!??? … … Sau. în permanenţă. Pentru că am întâlnit puncte de vedere conform cărora “… Negocierea are loc când cineva are un lucru pe care vi-l doriţi şi pentru care sunteţi dispus să vă tocmiţi – sau invers. sau pe cea a “trântitului-uşii-în-nas”. 2000. p. Cluj-Napoca.6 J.

2 Etapele unei negocieri Ce este. este evident că opţiunea … ne aparţine ! … 6. care trebuie studiat cu maximă atenţie şi “tratat” ca atare ! …) ?! … Evident.S. mai mult. adeseori ireversibil. pentru modul în care acesta ne va percepe personalitatea şi. care pot fi denumite “Regula celor 5 C” şi constau în: 1. 4. că negocierea nu înseamnă şi nici nu este nimic complicat. bineînţeles ! …) şi să mai “bifăm” încă un succes al inferiorizării şi păcălirii clienţilor ! … Acceptând. intervin elemente comportamentale de rutină. Contactarea interlocutorului. modul în care respectăm “Regula celor 4 x 20” (respectiv. în faţă. 2.pregăti pentru … marea bătălie ! … Pentru că ce altfel de interpretare am putea conferi unor asemenea îndemnuri care ne sfătuiesc să privim interlocutorul fie ca pe un opozant. de fapt. 5. dobândite şi exersate în ani şi ani de pregătire poate fi de natură să decidă. Concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens. aşadar. – Mulhouse. conform căreia negocierea este o succesiune de cinci etape. d’Eyrames – Studiu C. intenţiile53 ! … Aplicarea. moral) de a aplica tot felul de teorii care ne explică ce şi cum trebuie să facem pentru ca. primele zeci de secunde ale momentelor contactării interlocutorului sunt de o maximă şi decisivă importanţă ! … Modul în care salutăm. cu scopul de a ne asigura clienţi fideli şi repetitivi. fie ca pe un adversar (ba chiar unul de temut. să putem răsufla uşuraţi (de bani. pe capacităţile. primii 20 de paşi. relevăm încă odată. practic. ci numai o succesiune de etape şi/sau faze în care trebuie să fim perfect stăpâni pe noi înşine şi. senzaţiile şi chiar impresia pe care le vom genera interlocutorului … Privirea 52 53 S. primele 20 de priviri şi primele 20 de cuvinte utilizate). Cunoaşterea interlocutorului. sunt şi/sau devin elocvente pentru interlocutor. În acest context. 1998 evident. mai ales. dovedit a fi esenţială !) că succesul în afaceri este generat şi asigurat numai de clienţi fideli şi repetitivi. este preferabil să fie vorba despre intenţiile reale ! … . Convingerea interlocutorului. predominant. Contactarea interlocutorului Această primă etapă a unei negocieri durează.R. în intervalul a numai câteva zeci de secunde. finalmente. nu avem dreptul (nici cel puţin. vă propunem să acceptaţi procesul negocierii ca pe o succesiune de cinci etape. modul în care ne prezentăm. fiecare dintre noi are dreptul la opinie ! Dar să ne punem şi/sau să fim de acord cu regulile “jocului”: pe cine avem. foarte puţin: între 30 de secunde şi un minut ! … Dar cât de importantă şi chiar decisivă este ! … Aşa cum experienţa o demonstrează. disponibilităţile şi posibilităţile noastre persuasive. Respectiv. 3. ne permitem să supunem atenţiei dumneavoastră şi un alt punct de vedere. a tuturor elementelor învăţate. subscriem opiniei unor autori52. Consolidarea relaţiei parteneriale deschise.A. de regulă. sau un potenţial viitor partener pe care îl vom transforma într-un client fidel şi repetitiv ? … Că şi în cazul dreptului la opinia personală. primele 20 de secunde. la o negociere ? Un duşman.E. o negociere ? Atât timp cât acceptăm ideea (de altfel. percepţia. în cadrul cărora.

51–68. bine pregătit şi exersat al oferirii propriei cărţi de vizită). adică îi puteţi implora pe ceilalţi să vă dea lucrurile pe care le doriţi … Puteţi opera pe baza unui schimb echitabil ! …”. 54 55 L. mimica facială destinsă (chiar “nevinovată”). legile psihologice fundamentale ale percepţiei şi manipulării (legea pragurilor senzoriale. Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri. strângerea “caldă” şi “asiguratoare” de mână. niciodată la unele “trucuri de succes” recomandate de mari “specialişti”. pe cât posibil. de regulă. 218-223 . legea contrastului. de asemenea. dar în câteva minute !?! … Perfect de acord şi cu acest punct de vedere. p. Cunoaşterea interlocutorului Multe persoane afirmă că nu poţi cunoaşte un om într-o viaţă. legea semnificaţiei. şi-l impune şi îl exersează adeseori până la exasperare ! Şi nu arareori recurge la “roluri” minuţios compuse şi pregătite. evident.“profesori” şi “diletanţi” … Un “profesor” se pregăteşte. dar … Cum se face că unii profesionişti în afaceri reuşesc să îşi “decodifice”. “eleganţă” şi … aroganţă cu care vă manifestaţi într-o prezenţă “scenică” în care nu uitaţi să apelaţi la aproape nici unul dintre numeroasele filtre fizologice şi/sau psihologice pe care le cunoaşteţi din sursele “bibliografice” comportamentale (atent) studiate ! … Sau să fiţi acel atât de “atent”. După cum. “riguros” şi “ştiinţific” personaj care ştie cum trebuie şi este capabil să abordeze proxemica în afaceri şi. “plin de sine”. cu adevărat. mimica şi gesturile se constituie în tot atâtea elemente ale mecanicii exprimării capabile să ne confere şanse real majorante în demersul nostru către reuşită. ani şi ani de zile.“deschisă” şi “primitoare”. mai ales. legea reciprocităţii şi legea coerenţei – sau disonanţa cognitivă)56. specialist în management: “Pregătirea. El crede în extraordinara importanţă a fiecărui detaliu comportamental.haideţi să-i denumim . rămâne numai la latitudinea dumneavoastră să decideţi dacă este. intimidări sau înşelându-l … Puteţi deveni un cerşetor al relaţiilor interumane. interlocutorii ? Şi. volumul.) şi Încheierea”! … Sau să fiţi “dur” şi să “intraţi”. corelată cu gestul (extrem de atent. Dezbaterea. de netă şi afişată “superioritate”. debitul. de instinctul. Spre exemplu. accentul. Hindle – op. cit. p.Arta dezvoltării relaţiilor interumane. necesită o maximă “acurateţe” în execuţie.. pe care avem obligaţia (cel puţin) morală să îl respectăm. intensitatea şi inflexiunea vocii. pe care îl învaţă. de flerul şi chiar de percepţiile fiecăruia dintre noi … Şi tocmai diferenţa dintre cele două cazuri este cea care explică enorma distanţă care există între . totuşi. neostentativ ! …). Tocmeala (sic ! – n. Ed. adeseori. care. ci şi de multă ştiinţă (aşa după cum vom vedea). simţim “din prima” cam cu cine avem de-a face ?! … În primul caz este vorba nu numai de experienţă. Ed. orgolios şi blazat şi denotând un calm (cel puţin aparent) pe care îl impuneţi prin simpla dumneavoastră “prestanţă”. o succesiune a celor cinci faze prezentate de Tim Hindle55. denotând mult calm şi stăpânire de sine. într-adevăr. prin ameninţări. cu asiduitate. iar în cel de-al doilea. După cum vă rămâne tot dumneavoastră dreptul să decideţi dacă negocierea este. să procedaţi aşa cum ne sfătuieşte Giblin54 în “Cele trei metode fundamentale de abordare a oamenilor: … Puteţi să luaţi ceea ce vă trebuie de la celălalt cu forţa. Giblin . În contradicţie cu aceste câteva elemente comportamentale (aparent) simple şi. în numai câteva minute. folositor.a. interpretate şi repetate în faţa camerei de luat vederi şi a unui monitor TV. încă din etapa de contactare a interlocutorului. zâmbetul “cald” (şi. cu un aer “de sus”. aşa cum putem vedea atât de des în viaţa noastră cea de toate zilele. Curtea Veche Publishing. 2000. Propunerea. amplitudinea respiraţiei. 11 T. legea interacţiunii senzorilor. Polirom. ne permitem să vă sugerăm să nu vă complicaţi şi să nu recurgeţi. 10 56 Şt. p. cum se face că.

Categoric. aplicarea unor principii şi reguli comportamentale dovedit a fi. spre exemplu. totul este atât simplu. cât şi perfect posibil ! Cu o singură condiţie: să fim convinşi că putem. comoditatea şi lipsa de voinţă ! Pentru că. poate chiar luni şi ani de zile. cât şi la nivel de grup şi de individ ! … Dar oare ce ne împiedică să … putem şi noi ? Simplu: uneori. mereu. Astfel. întotdeauna. experienţa şi “ştiinţa” noastră de a “juca” vor avea un rol primordial în reuşita finală. muncitor şi dornic de afirmare. exclusiv rutiniere. puteţi opta. deontologia ne impune să dăm dreptate tuturor celor care au sau pot avea un punct de vedere (cel puţin) foarte bine fundamentat. dar pentru “prostii” ! … Este. care susţin. 1998. cele câteva dintre considerentele pe care le-am expus referitoare la programarea neurolingvistică şi analiza tranzacţională. fie că nu. fiecare dintre noi. tehnici. ca cineva să îi arate ce şi cum trebuie să facă ! Ba mai mult. deja. crede în tehnicile de formare out door şi li se supune. Prutianu . într-adevăr. zilnic … Este personajul care nu are timp nici măcar pentru sine. iniţiativele) ! … Din nefericire. Convingerea interlocutorului Această a treia etapă a unei negocieri ca. să fie mult mai exigent cu propria-i persoană şi apoi şi cu anturajul din mediul ambiental. există (şi mai pot exista) şi alte puncte de vedere. inconştienţa şi. O facem. o bogată bibliografie vă stă la dispoziţie cu sfaturi şi sugestii care de care mai “tentante” şi “captivante”. conştiincios. scheme şi trucuri de negociere”57 care de care mai atrăgătoare şi tentante. cu Şt. în esenţă. cunoaşterea interlocutorului este nu numai rapid. de genul: “Băiat bun – băiat rău”. cu cea mai mare sinceritate şi condescendenţă. coleg. că este recomandabil şi foarte bine să îţi manipulezi (chiar cât mai “subtil”) interlocutorii. ca şi în viaţa privată) … Un “diletant” îl putem vedea. poate şi trebuie să înveţe şi să dea mai mult. mult mai mult ! … Şi. acest “diletant” se află. cu scopul de a ne putea convinge interlocutorii … Astfel. în cel mai fericit caz. pentru o serie de “Tactici.de asemenea. fie că ne convine. dreptul la libera opţiune … Dacă doriţi să procedaţi astfel încât să daţi “marea lovitură” aveţi. este chiar dornic ca cineva din anturaj (şef. adeseori. diferenţa existentă între “profesori” şi “diletanţi” o simţim zilnic. în marea lor majoritate. până la dobândirea reflexelor necesare). Iaşi. după cum vom vedea. multe mijloace disponibil a fi apelate şi/sau utilizate … Pe lângă mecanismele anterior prezentate. Evident. pe propria noastră “piele” ! … Atât la nivel macro. Dar decizia de a alege “drumul” de urmat vă aparţine ! … Tot aşa cum aparţine. Ed. în imensa lor majoritate. chiar în “interiorul” fiecăruia dintre … noi ! … Şi parcă îi este teamă să creadă că. va fi necesar doar să ştim şi să avem voinţa de a exersa şi repeta (este adevărat. Dar. fiecăruia dintre noi. înalta performanţă (în afaceri. şi ultimele două. pentru că numai prin impunerea propriei rigori are şanse în demersul său către reuşită ! … Finalmente. de fapt. 57 cf. Polirom. 20 -42 . de regulă. în acelaşi timp. să îi “supervizeze” acţiunile (şi.Comunicare şi negociere în afaceri. presupune. Aşadar. cu grade de intensitate diferite. p. cunoscut sau prieten). ci şi perfect posibilă. un om competent din punct de vedere profesional. contra unor sume de bani deloc neglijabile … Iar rezultanta o constituie. totuşi. este “poet” şi parcă aşteaptă.

finalmente. 9 . dacă neşansa vă aduce în faţa unui evitant. trecând prin “celebrele” figuri ale transpoliticului (Obezul. pe care ne permitem să o apreciem mai realistă … Astfel.n. folosiţi negocierea jiu-jitsu !” (… .punctele autorului). Iaşi. aplicarea unor reguli şi principii clare. 58 59 60 61 R. o relaţie contractuală bazată pe termeni “vagi”. André – Cum să ne purtăm cu personalităţile dificile. în funcţie de persoanele cu care intraţi în contact în cadrul negocierilor. sperăm. negocierea implică. după cum afirmam.a. cei mai periculoşi. ”Tactica intoxicării statistice”. puteţi urma şi o serie dintre îndemnurile profund ştiinţifice ale unor specialişti58 din Occident: “Fiţi imprevizibili !” (probabil. Cluj-Napoca. … “Îndemnaţi-l să consulte un specialist ! …”. nu cu p ! … . de emotivitatea. războiul psihologic. dacă vi se întâmplă să aveţi în faţă un schizoid. să ne oprim aici cu sfaturile şi să abordăm problematica generată de etapa de convingere a interlocutorului şi de pe o altă poziţie. încă. Baudrillard – Strategiile fatale. consideraţiile lor privind punctele de vedere asupra cărora s-a reuşit ajungerea la consens. în special.n.62 . într-un mod cât mai concret (de regulă. Ury şi B. unanim recunoscute (şi.183 F. În acest context. prea mulţi dintre interlocutori.a. aceşti veritabili “făcători de bine” sunt. dacă veţi avea de-a face cu un depresiv … (acum vine “lovitura de graţie” ! … . cu mult calm. Lelord şi C. dacă interlocutorul dumneavoastră este un tip histrionic. Astfel. de lipsa de experienţă a acestora. cel puţin obligaţia morală de a semnala câteva dintre cele mai mari pericole pe care trebuie să le evităm. printr-un contract). cu orice preţ. dacă doriţi. Ed. finalmente. Fisher.a.n. “Tactica toleranţei”. la maximum. Iaşi. “Câteva subterfugii mai obişnuite: înşelătoria intenţionată. Polirom. După cum. în fine. apelând la PNL şi la AT. “… lăsaţi-le unele mici victorii.a. Ei nu se sfiesc să promită. însă. de sinceritatea “deschisă” şi. dar gândiţi-vă bine. niciodată. oricui.213 problematica acestora va fi abordată în conţinutul capitolului VIII . facil interpretabili. atât timp cât interesele nu v-o impun. p. la grila de evaluare SONCBS. în afara primelor două etape. poate. “Tactica falsei oferte”. puteţi urma câteva dintre sfaturile unor fini şi atenţi psihologi59 … Iată câteva asemenea sfaturi: dacă veţi avea de-a face cu persoane paranoice. doresc să profite. deşi adeseori recomandaţi ca “întreprinzători de elită”. să nu uitaţi că. “Daţi-le ocazia adversarilor să îşi verse focul !” (fără comentarii ! … . 1995. 1996. precum şi la majoritatea condiţiilor esenţiale pentru a reuşi. să fim adepţii unui principiu al răului … Lipsa de argumente pro ne determină. Avem. “… Aşteptaţi-vă să treceţi de la statutul unui erou la cel al unui infam şi invers ! … ”. Ostaticul şi Obscenul) şi apelând la strategiile ironice pentru ca. “ … Puneţi-l în situaţii pe măsura lui ! …”.). Patton – Succesul în negocieri. mai ales în cazul persoanelor tinere. Concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens În această penultimă etapă a unei negocieri ambele “părţi” vor avea de stabilit. în etapa de convingere a interlocutorului vom recurge la cele mai indicate mijloace recomandabil a fi utilizate în negocieri şi/sau vânzări61. 27 . în fine. este recomandabil să nu acceptaţi. W.). Ed. etc. Ed. “Tactica scurt-circuitării”. definitiv. “Dacă nu vor să intre în joc.). putem continua această certă “degringoladă” a convingerii interlocutorului cu sfaturi pentru cei care vor să adopte strategiile fatale la care se referă Baudrillard60. “ … Îndemnaţi-l şa consulte un specialist !” … Evident. 1998.“Tactica erorilor deliberate”. şi cunoscute !). p. “Tactica mituirii”. pentru a termina. Dacia. Trei. Sau. “ … Propuneţi-i obiective de dificultate crescândă ! …” şi “ … Arătaţi-i că acceptaţi contradicţia !” … După care. dacă neşansa vă aduce în fa. Sub semnul unei amabilităţi măgulitoare şi nu arareori excesivă. p.343 J.). Nu ne-am propus şi nici nu dorim să insistăm asupra modailtăţilor tehnice de elaborare a unui contract. orice relaţie partenerială cu interlocutorii dumneavoastră ! … – n. tacticile de presiune asupra poziţiilor şi … nu vă lăsaţi păcăliţi ! … ”. însă. În sensul celor menţionate. plecând de la extaz şi inerţie (aceasta se scrie cu r. care ! …”.

cum ?. totuşi. rămân. alarmante). mai ales. din nou.. ci şi recunoscute de aplicanţii lor … 6. măcar să avem dreptul de a ne expune propriile opinii şi/sau pe cele ale altora. nu dorim nici a divaga şi nici de a “intra” într-un domeniu cel puţin foarte sensibil. fiecare dintre noi. la nivel micro. crearea unui parteneriat durabil şi stabil cu viitorii noştri parteneri de afaceri. “partituri” comportamentale complet şi/sau total diferite au reuşit în afaceri ! . convingeţi) interlocutorul ! … Consolidarea relaţiei parteneriale deschise Consolidarea relaţiei parteneriale deschise este. respectarea unor reguli şi principii clare. de unde ?. încă odată. cu scopul de a ne crea clienţi fideli şi repetitivi ! … Experienţa demonstrează că procesul negocierii implică. cu ce ?. să vă determinăm să fiţi foarte atenţi la tot ceea ce scrieţi şi. cu convingerea că vom reuşi. respectiv acela de a fi “blamaţi” pentru această afirmaţie ! … Dar mai bine aşa. în general. nu credem că mai trebuie relevată ! … De numeroase dovezi elocvente în acest sens dispunem şi/sau avem. precise şi. semnate tot felul de contracte. Ideea că “marea lovitură” este calea cea mai sigură spre … eşec. fără îndoială. la nesfârşit.orice.3 Principii şi reguli pentru a reuşi într-o negociere 62 … fiindcă cel politic este. semnaţi ! … Şi tot “încă odată”. cum este cel al contractelor de privatizare ! … Dar nici nu putem tolera. diletantismul economic62 şi reaua credinţă de care nu s-au ferit să dea dovadă “personalităţi” de “mare prestigiu”. în condiţiile în care dorim. care de care cu clauze mai acoperitoare (pentru unii) şi mai defavorabile (pentru noi) … Evident. realmente. concluziile continuei “încurajări” a întreprinzătorilor mici şi mijlocii le putem percepe cotidian: tot felul de asociaţii şi/sau organisme create şi menţinute în “viaţă” pe banii contribuabilului propagă ideea necesităţii acordării unei importanţe mult mai mari. nu credem în viabilitatea tehnicilor şi tacticilor de negociere ! Pentru că. Cu certitudine că suntem perfect conştienţi de riscul enorm pe care ni-l asumăm. finalmente. unul dintre cele mai importante obiective ale oricărui întreprinzător profesionist. chiar şi la mai multe “instrumente”. capabile să aplice întreaga lor “ştiinţă” şi. în timp ce. numai de noi şi de abilităţile noastre profesionale depinde câştigarea încrederii interlocutorilor. zilnic … Enorm de puţini dintre cei care şi-au dovedit “arta şi măiestria” de a “dirija” şi “interpreta”. decât de a subscrie la opiniile celor care nu “prididesc” în a vă învăţa cum să faceţi pentru a reuşi prin tot felul de “şmenuri şi şuşanele” (limbaj preluat chiar din publicaţii de scandal şi mare succes. întrebări la care nu s-a răspuns ! … Încă ! … Dar au fost. de peste un deceniu. neştiinţa. feriţi-vă de cei care vă dau tot felul de sfaturi despre cum este mai bine să vă manipulaţi (pardon. riscul de a ne pierde până şi ultimele “rămăşiţe” de factori naţionali de producţie a atins. ne permitem să apreciem. de prea mult timp. nu numai foarte bine cunoscute. întregul lor complex relaţional interpersonal pentru a ne putea convinge că “Ferească Dumnezeu şi de mai rău !” … Aşa că. al căror nume nu este bine pentru noi să îl mai indicăm !)… Concluzionând asupra consideraţiilor generale privind etapele unei negocieri. deja. concomitent. în ce domenii ? etc. îndeosebi. numai pentru a îl determina pe interlocutor să semneze ! … Iar consecinţele sunt facil observabile … La nivel macro. practic. cuvenite sectorului IMM-urilor ! În schimb. dezbătut şi analizat de tot felul de “analişti” … . că. cote probabilistice foarte apropiate de unitate (deci... prioritar.

Warner Books. în mod deosebit. Conley – Business Rules of Thumb. 3. cit. Popescu – op. lista tuturor punctelor ce urmează a fi discutate ! Fixaţi-vă. Nu faceţi propuneri ferme şi definitive.Negocierea reprezintă o succesiune de etape. cit. Udall – op.a. contradicţiile şi/sau dezacordurile care nu vor întârzia să apară în cadrul respectivului grup !. Fisher ş. cu precizie.. în cadrul cărora ambele părţi implicate în tratative apelează la şi aplică atât o variată gamă de tehnici şi metode.:. C. Hiltrop. De aceea. T. 4. la maximum. o serie de principii şi reguli pe care numeroşi specialişti63 ni le recomandă pentru a le aplica: 1. mai ales dacă apar litigii minore ! … Este foarte probabil ca interlocutorii dumneavoastră să deducă ideea că sunteţi “de-al lor” şi. rezultatele negative din economie şi. cât şi un întreg “repertoriu” de reguli şi principii. astfel.. J. să ştiţi. cit. Într-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri. numărul membrilor fiecărei echipe de negociatori trebuie să fie egal ! În caz contrar. la masa negocierilor. un minimum acceptabil.. Evitaţi să fiţi primul care propune un preţ ! Iar în momentul în care veţi propune un preţ. Prutianu – op. mai ales. 10. prezentând şi unele puncte de vedere şi/sau consideraţii personale. fiţi deosebit de atent la piedicile ridicate de detalii !. cit.. drept consecinţă. cu cine aveţi de-a face ! …. categoric. 8. Înainte de negociere. New York. Referitor la (1). 2. D. Dacă în ceea ce priveşte ansamblul tehnicilor şi metodelor utilizabile în cadrul negocierilor am făcut referire. amintiţi-vă că. deja. – op. etc. Nu pierdeţi. 7. faceţi astfel încât să fie repuse în discuţie anumite probleme care vă interesează şi arătaţi-vă. Şt. contextul actual conjunctural total nefavorabil şi chiar ostil al economiei europene şi mondiale !. cit. 1987. textele vag formulate servesc numai uneia din părţi şi sunt în detrimentul celeilalte. R. studiaţi cu maximă atenţie tranzacţiile nefinalizate de adversar ! Veţi avea. amintiţi-vă că banul este cea mai rară marfă din lume !. de “partea” echipei adverse. iată. S. Godin.M. pe un ton dramatic. 63 S. înainte de a calcula cu precizie formularea acestora şi consecinţele implicate !. 9. dacă interesele vă vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-un contract “beton” ! Este preferabil să apelaţi la acesta numai în situaţia în care dispuneţi de resurse limitate şi/sau de mai puţină experienţă. veţi şti. Nu vă lansaţi într-o negociere înainte de a vă stabili. se vor arăta mai dispuşi să vă asculte sugestiile pentru a rezolva punctele esenţiale ale dezacordurilor. Când cele două echipe se aşează. un optim şi preţul de la care porniţi !. faţă în faţă. 5. . Dacă vă aflaţi în postura de cumpărător. încă înainte de negociere. în continuare. Dacă trebuie să negociaţi singur cu mai multe persoane. niciodată. “deschideţi” negocierea comentând. Hindle – op. faceţi astfel încât dezavantajul dumneavoastră numeric să se “întoarcă” împotriva respectivului grup ! Nu ezitaţi să exploataţi. întotdeauna. din vedere esenţialul şi. 6. un bun prilej de a vă forma o imagine de ansamblu asupra modului său de a gândi şi de a privi lucrurile. încă de la început.

prin a negocia punctele minore ! Punctele majore se discută spre finalul întâlnirii. • 20 % execuţie ! …. 15. să vă autocompătimiţi ! …. Porniţi de la principiul că. apelaţi la reformulări şi/sau la rezumarea conţinutului celor discutate. mai ales. Într-o negociere. de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a fi invers proporţionale cu gradul de intimidare căruia îi sunteţi “victimă” ! …. 17. Întotdeauna. faceţi astfel încât primele şedinţe ale negocierilor să se deruleze pe “terenul” adversarului ! Acestuia i se va părea “legitim” ca ultimele întrevederi (cele decisive) să aibă loc la dumneavoastră. capabile să ofere soluţii reciproc avantajoase. însă. Statisticile demonstrează că o negociere înseamnă • 70 % pregătire. interlocutorul nu trebuie să vă cunoască slăbiciunile ! Ceea ce nu înseamnă. începeţi prin vizualizarea câştigurilor şi nu a pierderilor ! Nu vă serveşte la nimic să priviţi “îndoielnic” întâlnirile de afaceri şi. 13. niciodată. În finalul negocierilor. Creaţi pauze. Începeţi. 12. întotdeauna. Nu uitaţi că. . 14. Dacă doriţi continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastră. arătaţi-vă “flexibil” în relaţiile de afaceri şi. • 10 % “punere în scenă”.11. “dur” ! … 19. 16. că dumneavoastră nu este necesar să vi le cunoaşteţi foarte bine ! …. pentru a putea concluziona cât mai eficient în ceea ce priveşte problematica abordată şi/sau aspectele convenite de comun acord. este mai uşor să “joci” pe “teren” propriu ! De aceea. 18. în nici un caz. întotdeauna. pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor şi pentru a obţine timpul necesar obţinerii unor eventuale informaţii suplimentare.

vaze. fructificarea primei ocazii apărute pentru seducerea interlocutorilor. capacităţile de reacţie. în acest mod vom testa. “în forţă”. în cadrul unei negocieri. substanţialele posibilităţi pe care le am. să: a) b) c) d) tratez o anumită problemă. b) amenajez. e) schimb o serie de opinii referitoare la conjunctura economiei japoneze şi recesiunea celei mondiale. astfel. cu atât mai mult cu cât eu sunt organizatorul întâlnirii şi decidentul ! … d) fiu foarte preocupat de găsirea unei încăperi dotată cu instalaţie de aer condiţionat. încă din “start”. interlocutorul ar putea desprinde concluzia că. pentru a mai deconecta atmosfera întâlnirii. urmăresc recrutarea a noi colaboratori. în cadrul întâlnirii este extrem de util să: a) apelăm la orice mijloace capabile să creeze o atmosferă de mister. În vederea realizării unui schimb de idei cât mai eficient. să îl dominăm prin perfecta noastră pregătire profesională. gândire logică şi intuitivă etc. 4. doresc să îl “cumpăr”. statuete. 3. interlocutorului meu. pe larg. la interlocutor. faptul că dispun de maximum 10-15 minute pentru respectiva întâlnire şi că am un program extrem de încărcat în cursul zilei. apreciez eficient să: a) nu ofer mici “trataţii” (cafea. sintetizarea concluziilor precedentelor întâlniri.TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR 1.) deoarece. comunicarea duratei rezervată respectivei întâlniri. iluminată corespunzător şi dispunând de aparatură audio-video. astfel. În acest fel îi voi demonstra. analizând-o până în cele mai mici amănunte. deşi acest lucru a mai fost făcut. spaţiul amplasând cât mai multe obiecte de lux (bibelouri. cu maximă atenţie. tablouri etc. c) în acelaşi sens ca la (b). În opinia mea. băuturi răcoritoare etc. Referitor la organizarea cadrului oricărei negocieri. apelez la cele mai adecvate forme pentru a-mi influenţa interlocutorul. avertizându-l ce şi cât are de pierdut dacă nu va încheia afacerea cu noi. şi probleme “de viaţă”. . mă instalez într-un fotoliu confortabil şi îmi pun.). e) schimbul de cărţi de vizită. interlocutorul într-o poziţie de inferioritate. Printre condiţiile ce trebuie respectate în vederea reuşitei oricărei negocieri este inclusă şi următoarea: a) b) c) d) comunicarea locului şi datei următoarei întâlniri. este util ca. este util să îi reamintim interlocutorului nostru poziţia ierarhică pe care o avem. b) demonstrăm interlocutorului că suntem “stăpâni” pe noi înşine şi.. viitori coechipieri sau parteneri de afaceri. abordez. d) adoptăm cele mai adecvate tehnici de persuasiune. prin aceasta. e) precizez. Aceasta. de ce nu. 2. c) adoptăm un ton convingător.

În acest context. interlocutorul.e) încheiem într-o notă dătătoare de speranţe. e) prezenta. Una dintre principalele componente ale procesului de persuasiune este: . e) “aranjăm” astfel lucrurile. încă din “start”. d) exteriorizarea altor sentimente decât cele care ne domină. este absolut obligatoriu să: a) b) c) întrerupem. în societate. 8. stăpânirea corectă a limbajului. probând afirmaţiile cu extrase de cont bancar. profitul urmărit şi avantajele pe care le pot avea ambele părţi. Pentru a câştiga timp în cadrul unei negocieri. în cazul în care vor colabora. încât. în general. în acest mod. pentru a-l readuce la tema discuţiilor. 6. c) preciza interlocutorului numeroasele şi importantele relaţii de care dispui în economie şi. e) capacitatea de transpunere în locul interlocutorului. nu ceda. Printre criteriile ce constituie forţa unui mesaj se înscriu şi: a) b) c) d) credibilitatea. 9. chiar dacă nu ne-am realizat obiectivul propus. interlocutorul îşi va da seama că suntem extrem de ocupaţi şi nu avem tip de pierdut. încă din “start”. în scopul testării capacităţii de înţelegere a interlocutorului. Care dintre principiile enumerate mai jos sunt caracteristice persuasiunii ? a) b) câştigarea încrederii interlocutorului. demonstrând interlocutorului că suntem foarte preocupaţi de tema discutată/abordată. pertinenţa datelor şi a informaţiilor ce urmează şi sunt transmise. din când în când. adaptabilitatea la contextul dat. b) formularea de întrebări care să suscite interesul şi curiozitatea interlocutorului. importantele resurse financiare de care dispui. a) crearea unui climat de suspans. d) îi comunicăm interlocutorului că este. pe alocuri. chiar de profund mister asupra cotei de profit urmărită. 5. A demonstra că eşti “stăpân pe tine” înseamnă şi a: a) preciza interlocutorului importanţa poziţiei ierarhice pe care o deţii în cadrul firmei. d) anunţa. pentru a nu ne lăsa “prinşi” în eventualele “capcane” întinse de interlocutor. să primim apeluri telefonice repetate. nu vom putea ajunge la o înţelegere comună. e) încărcătura emoţională. îi reamintim interlocutorului că dispunem de suficiente relaţii pentru a reuşi. claritatea mesajului transmis. confuz şi. 7. b) aduce la cunoştinţa interlocutorului marea putere de decizie cu care eşti investit în cadrul firmei. după maximum 15 minute. îl vom determina să conştientizeze importanţa întâlnirii. în acest mod. nimic faţă de obiectivele financiare maximale pe care ni le-am propus. c) consistenţa mesajului transmis.

10. Persoanele de mare valoare recrutează indivizi de mare valoare. În relaţiile cu subordonaţii trebuie să pornim de la faptul că un lider demn de acest nume se întreabă ce se aşteaptă de la el şi nu ce trebuie să facă. b) fals. de modul în care acesta ştie şi este capabil să: a) facă cunoscut obiectivul şi rezultatul care trebuie atins. în mare parte. dar trebuie adaptată oamenilor. Organizarea nu decurge din competenţă. b) fals. într-o măsură covârşitoare. 15.. determină ameliorarea substanţială a rezultatelor întregii noastre activităţi. 13. cu atât mai mult. iar rezultatele depind. 11. 12. b) fals. e) imprime şi/sau să menţină unui spirit de cooperare în cadrul echipei. c) utilizeze mijloacele cele mai adecvate atingerii obiectivului. a) adevărat. d) informeze şi să se informeze asupra rezultatelor obţinute. e) formularea de promisiuni repetate. Aceasta. 14. b) fals. . 17.c) utilizarea unui stil negativist. Reuşita acţiunilor iniţiate de orice întreprinzător şi rezultatele înregistrate depind. 16. a) adevărat. Disciplina pe care ne-o impunem în activitatea cotidiană. Munca ne ia tot timpul pe care i-l alocăm. a) adevărat. a) adevărat. a) adevărat. a) adevărat. b) fals. Nu există limite ale succesului cuiva căruia puţin îi pasă cui îi vor reveni meritele reuşitei ! Important este succesul echipei şi nu cel al unei anumite persoane ! … a) adevărat. în concordanţă cu principiile non-conformismului.. chiar dacă nu suntem siguri că le vom putea respecta. de organizarea propriei activităţi. b) fals. b) fals. Un post trebuie definit în funcţie de rezultatele aşteptate de la titularul acestuia şi nu de natura muncii ce urmează a fi prestată. d) fundamentarea afirmaţiilor pe informaţii din “culise”. cu “orice preţ”. b) se asigure că fiecare a înţeles atât obiectivul urmărit. cu cât clientul (interlocutorul) trebuie convins cu orice preţ !. cât şi avantajele şi consecinţele îndeplinirii acestuia.

tranşant şi ferm. întotdeauna. . a) adevărat. b) fals. a) adevărat. 19. Organizarea este indispensabilă pentru orice întreprinzător. 20. omul de afaceri trebuie să fie. neacceptând nici un compromis.18. aceasta fiind necesară pentru cunoaşterea celor mai bune metode şi mijloace de acţiune contra subordonaţilor. b) fals. Organizarea activităţii unui întreprinzător îi permite acestuia observarea realităţii într-un mod cât mai puţin subiectiv. În cazul în care apar situaţii neprevăzute în relaţiile cu clienţii. b) fals. a) adevărat.

în “acord” cu imaginea pe care o avem sau pe care ne-am creat-o asupra unui lucru sau a unei stări de fapt. a unor noţiuni teoretice şi practice fundamentale. să reproducem acelaşi comportament. în relaţiile interpersonale. Astfel. printre cele mai eficiente mijloace cu care specialiştii operează în relaţiile interpersonale se înscriu şi analiza bioenergetică. şi anume: programarea neurolingvistică şi analiza tranzacţională … • 7. fiecare dintre noi suntem “programaţi” sau ne “programăm” să acţionăm ca un veritabil “calculator” în ceea ce priveşte “organizarea interioară”. o extrem de variată şi complexă gamă de programe comportamentale. cât şi a-l “incita” să “meargă” în direcţia dorită de noi. ambele însă în legătură cu un comportament. la cea “de ce ?”. În contextul celor abordate. avem posibilitatea ca. până în prezent. acelaşi proces de gândire şi/sau aceleaşi senzaţii. demersul lor fundamental fiind îndreptat către relevarea. respectiv. a răspunsurilor la întrebarea “cum ?” şi. în practică. precum şi să învăţăm să ne limităm şi/sau să ne dezvoltăm propriile acţiuni în demersul nostru către reuşită. Practic.CAPITOLUL VII: PROGRAMAREA NEUROLINGVISTICĂ Chiar dacă majoritatea “negociatorilor” şi unii negociatori se bazează pe fler şi pe ceea ce au învăţat şi/sau au fost învăţaţi să facă.California. ne permitem să apreciem că multe dintre elementele împrumutate din domeniul psihologiei şi aplicabile în afaceri. Bandler si Grinder au definit PNL ca fiind un ansamblu de mijloace de studiere a comunicării interpersonale şi a structurii experienţei subiective a acesteia. apelând acelaşi “program”. puteţi apela. (şi) prin intermediul a numeroase mijloace media. mai puţin. Termenul de “programare” se referă la aptitudinea fiecăruia dintre noi de a putea “produce” şi “transpune”. Cum la primul domeniu. aferente celorlalte două domenii. zilnic. în ţara noastră. doi cercetători americani. respectiv informaticianul Richard Bandler şi psiholingvistul John Grinder au format o echipă care a început să studieze structura a ceea ce ei numeau “excelenţa în relaţiile interpersonale”: programarea neuro-lingvistică (PNL). Practic. programarea neurolingvistică şi analiza tranzacţională. . cel al analizei bioenergetice. mai puţin abordate. relevăm că. În acest context. cu scopul de a ne crea ideea (şi nu numai) a necesităţii unui parteneriat relaţional de tip câştigător – câştigător sunt indispensabile oricărui viitor şi/sau actual profesionist. o emoţie şi/sau o strategie. ne propunem prezentarea.1 Consideraţii privind aplicarea programării neurolingvistice în afaceri În anul 1972. a ne “programa” creierul înseamnă atât a-l învăţa să facă şi (alt)ceva. Pentru Bandler şi Grinder excelenţa era sinonimă cu eficacitatea. la Universitatea din Santa Cruz . în continuare.

“Hardul” nostru condiţionează. relevăm faptul că reuşita demersului nostru comportamental este condiţionată de PNL: persoana care cunoaşte şi transpune în practică tehnicile PNL ştie că propriul comportament îl va influenţa. în sens propriu şi. PNL relevă faptul că. a impactului mesajului sau comportamentului nostru asupra interlocutorului. emoţional-subiectivă. respectiv la comportamentul nostru verbal şi nonverbal. respectiv. Aceasta înseamnă că fiecare dintre noi poate percepe şi interpreta realitatea înconjurătoare “apropiind-o” eu-lui său. precum şi a soluţionării aspectelor (problemelor) cu care se confruntă. Termenul “lingvistică” face referire la mijloacele de comunicare apelate. orice comportament este orientat către adaptare la mediul ambiental. deja. o dată în plus. este evident faptul că “hardul” (creierul) nostru are capacitatea de a reţine (conserva) ceea ce am învăţat. limbajul ne structurează experienţa şi reflectă propria noastră manieră de a gândi şi de a percepe evenimentele. fiecare persoană. Astfel. dar şi de a îşi “instala”. astfel încât să poată fi capabil să îşi creeze “micul său univers”. deci fiecare dintre noi. orice aspect al comunicării şi explică cele două postulate ale PNL: 1. termenul “neuro” se referă şi la modul nostru de a gândi. de către fiecare utilizator. PNL nu vizează un . la “comandă”. cu atât mai mare va fi puterea noastră de a acumula toate resursele necesare depăşirii oricărei situaţii critice (dificile). în sens figurativ). orice stare comportamentală (chiar şi un refuz) fiind semnificativă pentru interlocutorul nostru. mai presus de orice. cu cât vom şti să nu facem diferenţa între o experienţă trăită şi una imaginară. PNL ne permite şi ne facilitează evaluarea. aşadar. 2. al amplitudinii sau localizării respiraţiei. Nu putem să nu comunicăm. În context. mai există o şansă. recurge la transpunerea în practică a unor comportamente (“programe”). la comportamentele noastre şi la stările interne pe care le trăim. pe cel al interlocutorului. absolut întotdeauna. ci şi prin intermediul tonului vocii. a comportamentului interlocutorului. înţelegem mult mai uşor şi mai bine ceea ce ne este. în sensul determinării acestora de către activitatea cerebrală şi de conexiunile neuronilor noştri. mai ales în sensul adaptării acestuia la contextul generat şi/sau promovat de ea. al atitudinii noastre. În acest context.Termenul “neuro” se referă la percepţiile senzoriale care ne determină starea interioară (neurologică. în acest mod. “trădându-ne” sau relevându-ne personalitatea. Şi. PNL constituie. În acelaşi timp. încă de la naştere. Subliniem faptul că PNL propune modele şi strategii facil utilizabile în comunicarea interpersonală şi destinate creşterii eficienţei influenţării. De asemenea. decisiv. al variaţiei coloritului epidermei (îndeosebi a celei faciale) etc. în care să acţioneze cum şi cănd vrea. Este. familiar. unul dintre motivele fundamentale pentru a fi convinşi că întotdeauna. nimic nefiind “pierdut” sau “irecuperabil” cu caracter definitiv. un fin şi eficace mijloc de comunicare interpersonală. astfel: orice “hartă” este diferită de “teritoriul” pe care îl reprezintă (uzual apelată diferenţă dintre teorie şi practică). PNL se fundamentează pe minimum trei presupoziţii. comparativ cu cea a semenilor noştri. Comunicarea nu se efectuează numai cu şi prin cuvinte. precum şi modificarea “flexibilă” a acestuia. în vederea realizării scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse. la un moment dat. în vederea atingerii scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse. noi “elemente” învăţate (dobândite).

“nu aude”. respectiv o metodologie pentru a observa şi a înţelege procesul învăţării pe care îl poate desfăşura orice persoană în scopul de a fi mai performantă. PNL ne oferă posibilitatea de a învăţa să decelăm (să descoperim ceea ce este ascuns în) canalul de comunicare dominant al interlocutorului. Iată de ce se apreciază că PNL poate fi : o “terapie” comportamentală cunoscând faptul că. Aceasta permite.). totodată. a vorbi etc. celui care o stăpâneşte. într-o manieră specifică. oferind mijloace structurale de analiză. îndemânarea sa relaţională şi. “neutre” (a înţelege. a oferi indicatori externi. a privi etc.). Obiectivele urmărite de PNL vizează prioritar: a arăta felul în care atât activitatea internă (procesele mentale). negocierea. ca două “feţe” ale aceleiaşi “medalii”. Rezultantă a parcurgerii celor trei etape. care decurge din aceasta (comportamentele).2 Sistemele de reprezentare utilizate de programarea neurolingvistică Specialiştii64 afirmă că PNL este “o apropiere puternică a experienţei umane de comunicare şi. care să permită înţelegerea. 1996 (remult. pornind de la cunoaşterea acestor procese şi comportamente. a modalităţii în care oamenii gândesc.) . inconştientul şi/sau subconştientul joacă un rol primordial: acela al unui “consilier” competent. cât mai corectă.tip particular de comunicare interpersonală (cum ar fi învăţământul. Astfel. kinestezice (a simţi.).) şi Reframing Trance-Formation: the Neuro-Linguistic Programming.). să descopere. îndeosebi. să ştie să iniţieze procese generatoare de schimbări profunde şi durabile. un proces educativ. mijloacele care să permită: 64 R. Science & Behavior Books. apelând la elemente: vizuale (a vedea. auditive (a asculta. Real People Press. “nu crede” etc. o metodologie de schimbare rapidă şi “nedureroasă” a comportamentului nostru şi a celui al interlocutorului. de schimbare”. • • 7. dezgust etc. aportul de informaţii: intervenţia.).The Structure of Magic. de asemenea. ci ansamblul proceselor componente ale acesteia.BANDLER & J. a învăţa. mai competitivă. se pot remarca trei etape ale apelării şi utilizării PNL. respectiv : recepţia şi selectarea informaţiilor: observarea. cât şi activitatea externă.). a atinge etc. verificarea rezultatelor obţinute şi concluzionarea: transpunerea în practică a tehnicilor PNL. o metodologie de şi pentru comunicare cu noi înşine şi cu semenii noştri. pentru a comunica eficient. Palo Alto. vânzarea etc. trebuie să fim capabili să răspundem interlocutorului pe “canalul” acestuia. comportamentali şi lingvistici. mijloace care sunt defavorabile interpretării exagerat subiective (mergând până la hazard) a comportamentului interlocutorului. sunt îmbinate. creativ şi înţelept. a şti etc. 1991(remult. În concluzie. prin intermediul unei extrem de atente şi fine analize a cuvintelor şi formulărilor utilizate de acesta. în caz contrar riscând un “dialog al surzilor” (una dintre cele două părţi se face că “nu vede”.GRINDER .). oricare ar fi tipul comunicării. odoro-gustative (savoare. a descoperi şi învăţa.

semnificativ. Aceasta înseamnă că. declanşării anumitor acţiuni. spre percepţiile sale exterioare.adaptarea la stilul de comunicare al interlocutorului. fiecare persoană este diferită de celelalte.când atenţia interlocutorului este îndreptată prioritar spre activitatea ce îl înconjoară.00 când te-a sunat prietenul tău ?”. “M-am uitat la ceas şi am văzut că era exact ora 9. relevă: imagini vizuale fabricate (Vf) sunete şi cuvinte fabricate (Af) senzaţii kinestezice ( K ) ( incluzând “O” şi “G” ) (Ve) imagini vizuale rememorate (Ae) sunete şi cuvinte evocate (A) sunete şi cuvinte auditive Prima presupoziţie pe care se bazează PNL afirmă. “filtrându-le” prin 65 Vizual. nu numai că teoria este diferită de practică. etc. fapt bine cunoscut. suntem sau devenim din ce în ce mai mult conştienţi de realitatea că. dar. sistemul de reprezentare . sistemul conducător .cel pe care individul îl foloseşte pentru a ajunge la sistemul de reprezentare. ne orientăm către “construirea” de amintiri şi. Odorific şi Gustativ . drept consecinţă. Spre exemplu. către structurarea experienţelor trăite de fiecare dintre noi … Şi. la întrebarea “De unde ştii că era ora 9. de asemenea. Schema căilor de acces la canalul de comunicare al interlocutorului.00”. în funcţie de lucruri învăţate şi/sau dobândite şi exersate. Analiza cuvintelor şi expresiilor utilizate de interlocutor (capabilă să reflecte conţinutul gândurilor sale). cu ajutorul cărora PNL descoperă canalul de comunicare predominant al interlocutorului sunt: sistemul de percepţie . că “harta” este diferită de “teritoriul” pe care îl reprezintă. de regulă. Sistemele VAKOG65. în virtutea acestui fapt. finalmente. Sau. recurgem la selectarea atentă a tuturor informaţiilor care ne parvin din mediul ambiental. Altfel spus. pot fi date o multitudine de răspunsuri. După cum. Iată de ce este perfect explicabilă modalitatea noastră diferită de a acţiona în situaţii circumstanţiale identice. la ora 9. nu acţionăm în funcţie de ceea ce este în realitate ci. de genul: “Mă sună. gânduri etc. precum şi cea a mişcărilor ochilor acestuia (care denotă. progresiv. în funcţie de mişcările ochilor acestuia. Kinestezic. întotdeauna. pentru fiecare dintre noi. iată de ce este facil explicabilă modalitatea complet diferită în care pot (re)acţiona două sau mai multe persoane la un acelaşi context conjunctural. în funcţie de modul în care fiecare dintre noi percepem realitatea în anumite momente ale vieţii şi/sau evoluţiei noastre. obţinerea acelor informaţii (verbale şi non-verbale) necesare evaluarea indivizilor.00”. după cum am relevat.). într-un alt caz.când atenţia este îndreptată spre “interiorul” persoanei (sentimente. în funcţie de aşteptările şi/sau percepţiile senzoriale ale fiecăreia dintre acestea. tot aşa şi fiecare percepţie a realităţii poate diferi. Acesta este sistemul prin care individul dă un anumit sens situaţiei prin care trece. felul în care acesta gândeşte) constituie primele demersuri pentru identificarea canalului de comunicare predominant utilizat de interlocutor. Auditiv.

. privirea. în mod deosebit. indiferent dacă o recunoaştem sau nu.. mimica şi gesturile. propriile decizii în funcţie de modul de a fi al interlocutorului şi mai puţin în funcţie de reguli învăţate şi/sau (pre)stabilite de către fiecare dintre noi În contextul celor prezentate. în momentul în care comunicăm. Astfel. pe baza experienţelor trăite şi/sau învăţate. apoi. ca o consecinţă directă.nr. Iată de ce se poate concluziona că reacţiile noastre la stimulii proveniţi din mediul ambiental sunt generate şi dimensionate în funcţie de sistemul predominant de percepţii şi de reprezentări senzoriale pe care îl deţinem. Iar “modelele” de acţiune “construite” ne vor ajuta să fim mai facil adaptabili unor situaţii contextual date şi. mijlocul de bază apelat este percepţia. mimica facială a interlocutorului (inclusiv "etajele" sale – fig. ne-am decis “să ne plimbăm fără un scop precis” . (re)acţionăm la acestea pe baza unor reprezentări pe care ni le “construim”. ne vor permite continua perfecţionare a stilului şi/sau a tehnicilor şi modalităţilor de comunicare interpersonală. pentru a “valida”. în funcţie de modalităţile în care percepem realitatea. toate acţiunile noastre ne conduc spre efectuarea de opţiuni chiar dacă. cu meticulozitate. suntem foarte tentaţi să adoptăm. calitatea vocii şi cuvintele utilizate de fiecare persoană în complexul proces al comunicării interpersonale.24).intermediul propriilor noştri “senzori”. de informaţii (mesaje) din ce în ce mai numeroase. “expresia feţei”. respectivele informaţii. progresiv şi “fără milă”. în funcţie de scopul şi/sau obiectivele urmărite într-un anumit context. poziţia corporală. Astfel. în fiecare zi. nu ne este greu să constatăm că ne aflăm şi trăim într-o lume în care suntem asaltaţi. Şi. aparent. 25. precum şi temperamentul acestuia pot fi relevate (şi) prin analizarea datelor generale înscrise în tabelul “autotest” din fig.nr. . drept consecinţă. mai diversificate şi mai complexe. “Mesajele” care urmează a fi observate şi analizate prin intermediul PNL sunt. Şi. fiecare dintre noi. prioritar. Spre exemplu.

. a gândi. a privi. etc. prioritar apelate în PNL. a acţiona. bărbie puternică în general. a-ţi În mod evident. spontan Ataşant.Cele 3 etaje ale mimicii faciale CEREBRAL AFECTIV INSTINCTIV DILATATĂ Activ. orizont. dominatoare simţ practic fiinţă foarte echilibrată COMPORTAMENTUL NOSTRU calm. AUDITIVE EXPRESII: a fi în "rezonanţă" cu … . nr. etc. muzical. EXPRESII: a păstra contactul. apariţie. chiar exacte calm. calm a-i vorbi pe placul său. VERBE/ SUBSTANTIVE/ ADJECTIVE: a simţi. retractată ten. VIZUALE de context. extravertit Senzual. intangibil. practic. a rămâne fermi. trăsăturile feţei sunt lungi şi denotă impasibilitate. a decide. precis. a motiva. şoc. insensibil. canalul vizual de comunicare. a vedea. preponderent. luminos. a planifica.26). clar (limpede) ca recunoaştem şi/sau cum face o părere. comprehensiv. este PREDICATE PREDICATE recomandabil să fim adaptabili şi să ne servim şi de altele. a asculta. nimic nu ne împiedică să “funcţionăm”. a-ţi respecta cuvântul. a-ţi suna fals. pentru a-l reconforta a-i face o argumentaţie simplă. punct. "nu-mi văd capul de treabă …". social. în funcţie strălucitor. a şti. a spune. rezistent. tentă. senzaţie. vorbi. a întrevedea. a apărea. calm. a exercita presiune. este: cum lumina zilei. etc. imagine. a fi cu capul pe umerii tăi. sunet. asiguratoare (este un instinctiv !) COLERIC NERVOS LIMFATIC mobilitate nervozitate permanentă introvertită fragilitate subiectivă imaginaţie pasivitate latentă reacţii lente indecizie conservatorism Dar. oral. a delibera. frig. clar . la identificăm canalul senzorial privilegiat de comunicare apelat de interlocutor ? Răspunsul o primă vedere. Astfel. a atinge. nespontan Rezervat. nimeni şi a prevedea. celenoastre comportamentale. introvertit Orientat către a fi şi nu către a avea Fig. în funcţie de contextul dat. a gestiona. simplu. a administra. Fig. înainte de a prezenta. chiar răutate predominanţa planului superior al capului. asta îmi spune ceva … . a crede. răbdător a vorbi pe baze fundamentale. colorat. justificate logic argumente precise. tensiune. materialist. a clarifica. de fiecare persoană. punct de vedere. a resimţi. a sfătui. a accentua. vesel a-i stârni curiozitatea şi imaginaţia argumente originale (este un cerebral !) concret. consistent. etc. întrebarea care se impune. a analiza. este scund. răbdător. etc. a crea. a sesiza. în general. etc. KINESTEZICE NEUTRE (NESPECIFICE) . zgomot. notă. culoare. a învăţa. în funcţie de propriul canal senzorial privilegiatade comunicare (fig. 24: Interpretarea morfopsihologică a celor trei "etaje" ale mimicii faciale TIPUL SANGUIN CARACTERISTICI faţă rotundă spre oval predominanţa planului median faţa largă gura şi nasul ascuţite faţă aproape pătrată. solitar. a schimba. a face un "tur de orizont". dacă. realist. a pune degetul pe … . ca “auditivi” sau “kinestezici”. atrăgând simpatia argumente emoţionale logic.nr. avem ca predominantviziune. combativ RETRACTATĂ Prudent. “îndesat”. a-ţi "pica fisa". chiar greu PERSONALITATE dinamism sociabilitate extravertită optimism iritabilitate energie “rece” intransigenţă autoritară. cordial a vorbi deschis. mat în general. a anticipa. VERBE/ SUBSTANTIVE/ ADJECTIVE: a ne da seama. a dialoga. a ţine. a contacta. a pune accentul pe … . EXPRESII: a pune la logic. gurmand. interiorizat. să presupunem. accent. a agita. din punctul de vedere. comprehensiv. succint. etc. 25: Reacţiile cinci canale senzoriale dorim să facem o remarcă specială:tipologiadacă dispunem a interlocutorului în funcţie de chiar morfo-psihologică de un sistem senzorial dominant. a suna. a "realiza" o situaţie. nr. bărbie ascuţită tipul intelectualului predominanţa planului inferior al capului. constă în relevarea “predicatelor” (a verbelor şi/sau a expresiilor) preferenţial apelate şi utilizate VERBE/ SUBSTANTIVE/ ADJECTIVE: a auzi.

spre exemplu. de asemenea. detaliile sunt cele care “fac ansamblul”. aceasta trebuie să fie egală cu lungimea unui braţ). oarecum chiar sincronizate. de la “semnele” percepute de la interlocutorii noştri. “raport” şi el este rezultanta directă a procesului de stabilire a unui contact pozitiv cu interlocutorul. Vom putea. mai precis.Fig. Altfel spus. că vocile acelor persoane (tonul. Acest “singur pas” este numit. fiecare dintre noi ştie. cum să observe. efectul obţinut va fi exact contrar celui dorit. ritmul. volumul. deja. în PNL. În asemenea situaţii. Oricare ar fi subiectul supus conversaţiei. trebuie să păstrăm acea “zonă” (distanţă) care să ne asigure propria siguranţă (de regulă. riscând chiar . în vederea stabilirii unui “raport” cât mai eficient. iar aceasta. Dacă vom putea auzi conversaţia. De asemenea. nr. până la obiceiurile acestora privind apelarea unui canal preferabil senzorial de comunicare nu este decât un “singur pas”. alegerea cuvintelor etc. întotdeauna. Să presupunem. comunicarea interpersonală nu are loc. Fenomenul este cu atât mai remarcabil. Dacă una dintre persoane schimbă tonul. să remarcăm faptul că respectivele persoane au atitudini similare. deşi puţini recunosc. la rândul său. foarte repede. Şi. intonaţia.. mimica şi gesturile sunt în armonie.3 Comunicarea eficientă cu interlocutorul Fapt indubitabil. cu cât totul se petrece de parcă una dintre cele două persoane ar “ghida-o” pe cealaltă. De câte ori nu ne-am simţit.. “raportul “ este absolut necesar. Este ceea ce în PNL întâlnim sub denumirea de “conducere a interlocutorului”. altfel devenind imposibilă atingerea obiectivului urmărit. pur şi simplu. pentru a stabili un “raport” eficient cu interlocutorul. ritmul sau “postura”. poziţiile lor. cealaltă o va urma. fără stabilirea unui “raport” eficace sau în absenţa acestuia. este foarte probabil să remarcăm. În acest context. acuitatea noastră senzorială se va dezvolta pe măsură ce vom exersa şi vom fi din ce în ce mai atenţi la detalii. mai ales din dorinţa excesivă de a ne convinge “cu orice preţ”. o influenţează pe prima etc.) sunt în acord. că urmărim două persoane care conversează. “agresaţi” de interlocutorul care “se băga în noi”. Pentru că. 26: "Predicate" utilizate în PNL • • 7.

Schematic. însuşi scopul adaptării propriului comportament la cel al interlocutorului: “calibrarea” elementelor componente ale comportamentului nostru verbal şi a celui nonverbal la “dimensiunile” celor ale persoanei cu care comunicăm ne poate asigura o substanţială creştere a eficienţei raporturilor interpersonale. finalmente. Aşadar. nr. Din conţinutul acesteia rezultă. stabilirea unui “raport” eficient între doi interlocutori este redată în fig. precum şi atingerea scopurilor şi/sau a obiectivelor vizate. dacă nu chiar “cu orice preţ”. finalmente.“îndepărtarea” interlocutorului şi manifestarea dorinţei acestuia de a “scăpa” cât mai repede.nr..27.. şi în acest caz. a ritmului şi a volumului vocii adaptarea la sistemul de reprezentare senzorială (a "traduce") "CALIBRAREA" COMPORTAMENTULUI VERBAL ŞI A CELUI NONVERBAL Fig. să îl “seducem” pe interlocutor şi să îi creăm dorinţa (nedisimulată) de a ne revedea cât mai curând . de noi. PNL ne asigură o mai facilă înţelegere a ceea ce ne este familiar. COMUNICAREA EFICIENTĂ ADAPTAREA LA COMPORTAMENTUL INTERLOCUTORULUI (mimetism şi sincronizare) reflex direct alal unei reflex direct unei poziţii aproape poziţii aproape identice identice reflex direct al unor gesturi aproape identice sincronizarea ritmurilor respiraţiei sincronizarea tonului. astfel încât să fim capabili... 27: Stabilirea “raportului” eficace în PNL .

. dacă ne propunem ca obiectiv libertatea. După ce v-aţi dat seama că aţi obţinut ceea ce doreaţi ? 3. Când doriţi să obţineţi rezultatul dorit ? 7. va fi necesar să ne furnizăm răspunsurile aferente semnificaţiei concrete a termenului “libertate”: avem libertatea de a face ce vrem ?. foarte bine.4 Stabilirea scopului şi/sau a obiectivelor în contextul programării neurolingvistice Indiferent de “stilul” de comunicare pe care îl avem. ci adaptarea acestora în funcţie de contextul dat şi/sau creat. este cazul să ne stabilim un obiectiv în termeni de proces. avându-se prioritar în vedere frecvenţa apelării (utilizării) lor de către specialiştii în comunicare. respectiv. concretă şi pozitivă. avem libertatea de a ne organiza. până la exasperare: cel mai important pentru noi. fără să ne fie teamă de urmări ?. PNL apelează la şapte întrebări fundamentale. timpul ?. obiectivul şi/sau scopul propus(e) ! … Este mai mult decât evident că persoanele care reuşesc în ceea ce întreprind au o trăsătură comună: sunt capabile să îşi definească. în orice moment al acţiunilor întreprinse. într-o formă adecvată. în acest sens propunându-vă nu utilizarea lor “copiată”. trebuie să fim capabili să construim. propriile scopuri şi/sau obiective. adeseori. Ele trebuie. Spre exemplu. Cum va şti. în demersul său de a ne propune o “strategie a obiectivelor”. prin intermediul răspunsurilor primite. mijloacele pentru a avea succes în demersul nostru către reuşită. cum vrem. este să ne cunoaştem şi să ne urmărim. În general. şi nu de raţionalizare sau de justificare. Ce se va întâmpla acum. În acest context. că aţi obţinut ceea ce doreaţi ? 4. chiar cu riscul de a repeta. să le formulăm atât propriei noastre persoane. Ce doriţi ? 2. cum şi. scopul şi obiectivele. Ce se va întâmpla dacă ceva/cineva vă va împiedica să obţineţi ceea ce doriţi ? 6.7. un fapt atât de (aparent) banal şi uzitat. Insistăm asupra faptului că întrebările redate mai jos au un caracter pur orientativ. cu atât ne vom putea oferi. cu mai multă generozitate. consecvent. Mai precis. bine memorizate şi sunt destinate să ne clarifice. imaginea aferentă obiectivului vizat trebuie să fie clară. PNL ne arată că. viitoarele linii strategice de acţiune: 1. Cu cât vom reuşi să definim mai bine şi mai clar ceea ce vrem să obţinem. aferent acestuia. avem libertatea de a spune chiar tot ceea ce gândim. deci. Tendinţa generală a acestor întrebări este de a ne permite să cunoaştem. Nu putem să nu relevăm. pentru a putea ajunge la rezultatele dorite este necesar să ne cunoaştem. pornind de la ceea ce dorim să facem (sau de la fapte şi/sau lucruri asupra cărora avem o idee precisă). În acest context. Ce aţi putea pierde obţinând ceea ce doriţi ? Este recomandabil ca aceste întrebări să aibă o dublă apelare şi/sau utilizare. avem libertatea de a ne alege prietenii ?. o imagine care să poată fi exprimată printr-o singură modalitate. etc. o terţă persoană. foarte precis. pentru a defini cât mai bine un obiectiv. după ce aţi obţinut ceea ce doreaţi ? 5. de ce să facem. Întrebările au fost selecţionate în funcţie de eficacitatea lor. sub forma unui dialog interior. astfel încât să excludem riscul oricărei neînţelegeri. într-o etapă ulterioară. prioritar. cât şi interlocutorului.

Spre exemplu. În acest caz. direcţi şi simpli. de asemenea. nici măcar cu aproximaţie. îndreptat spre convingerea tuturor cititorilor asupra importanţei cunoaşterii detaliate a propriilor scopuri şi/sau obiective.. este oportun şi recomandabil să îi punem o întrebare de genul “Ce înseamnă. unii tinerii absolvenţi de facultate (şi. termeni vagi şi/ sau imposibil de utilizat pentru a avea o idee clară asupra semnificaţiei lor. cu cât vom fi mai capabili să “coborâm” de la nivelul abstractului. Subliniem. să vă asumaţi responsabilităţi ? Puteţi fi mai concret ? Am dat precedentele două exemple mai ales datorită faptului că.Insistăm. Dar. vrem (aşteptăm) să obţinem răspunsuri capabile să ne arate dovezile “palpabile” (vizibile) de care interlocutorul are nevoie pentru a fi sigur că şi-a atins. pentru dumneavoastră. cu atât vom diminua posibilităţile de ambiguitate care sunt. există următoarele trei categorii de omisiuni la care apelăm pentru atingerea scopului şi/sau a obiectivului vizat: omisiunile simple aferente verbelor. generalizări şi distorsiuni. este vorba despre principiul alegerii selective a informaţiilor. deoarece verbele sunt. cum acţionează timiditatea şi emotivitatea astfel încât să vă împiedice să vă atingeţi obiectivele vizate?.. obiectivul vizat. faptul că negarea este o creaţie abstractă şi. în context.Ce înseamnă. mai mult sau mai puţin precise. Ceea ce este echivalent cu a fi. cu un “semn” unanim recunoscut. în majoritatea exprimărilor formulate interlocutorilor noştri. Spre exemplu. surse de “probleme” şi/ sau de conflicte. încercăm să dăm “frâu” liber imaginaţiei noastre. pentru . Omisiunile constituie un fenomen de “modelare a experienţei” capabil să ne permită ignorarea anumitor informaţii. să interzicem. pentru că nu ştim. în funcţie de răspunsurile primite la întrebările puse de noi interlocutorului. este imperativ să: nu acceptăm decât răspunsuri formulate “la pozitiv”. tinerii) apelează la aceste tipuri de “scuze” sau “declaraţii fulminante”. aşa cum experienţa o arată. orice negare. preferăm răspunsurile exprimate în termeni concreţi. asupra faptului că. În situaţia în care vom întâlni. ca o condiţie obligatorie pentru a reuşi. Astfel. când o persoană ne spune “Vestea aceasta m-a surprins ! . frecvent. în general. în şi cu grade diferite de voinţă. va fi necesar să utilizăm o reprezentare a ceea ce vrem. întotdeauna. în general. este recomandabil să apelăm la întrebări de tipul celor redate în continuare: (răspuns: Nu îmi pot atinge obiectivul din cauza timidităţii şi a emotivităţii !) – Mai precis. în funcţie de modul în care ştim să apelăm tipologia întrebărilor. orice “umbră” de îndoială asupra viitoarelor direcţii de acţiune. cunoştinţă şi conştiinţă. punând întrebarea “Cum veţi şti că v-aţi atins obiectivul ?”. (răspuns: Doresc să îmi asum responsabilităţi în munca mea !) . Altfel spus. În general. insistând asupra a trei elemente de maximă utilitate pentru (auto)modelarea comportamentului. rapid. Grinder şi Bandler s-au bazat pe experienţa şi rezultatele activităţii lingvistului american Noam Chomsky.”. realmente. respectiv la omisiuni. întotdeauna. în conţinutul răspunsurilor interlocutorului nostru. dacă dorim să arătăm că ceva este interzis. cum a fost surprinsă respectiva persoană. sperând că vor obţine anumite facilităţi. În demersul lor. principiu pe care îl aplicăm. în detrimentul altora. “întrebările-tip” de genul celor relevate “înlătură”. în contra-replică. Acestea sunt cel mai frecvent întâlnite.

neoferind. prin întrebări solicitatoare de lămuriri suplimentare. exemplele cel mai frecvent întâlnite pot fi de forma: Îmi este imposibil !. Sau. omisiunile simple prin comparaţie. a vrea. etc. întrebarea adecvată este cea de genul “Mai scump. (în cazul operatorilor modali de necesitate). cu nici unul dintre colegii mei. fără a le “bloca”. aproape în exclusivitate. la afirmaţia “Am plătit mai scump detergentul pe care l-am cumpărat săptămâna trecută”. pentru a oferi un alt exemplu de întrebare oportun a fi pusă la un asemenea tip de formulări. Pentru a putea soluţiona o eventuală “capcană” (în sensul că unele omisiuni sunt apelate în mod special. clar. “darul” de a “bloca” interlocutorul şi/sau de a îl (re)aduce la o poziţie mai realistă (sau mai explicită) referitor la propriile opinii şi/sau formulări.. Şi acest tip de omisiune este. este evident că vom putea obţine lămuriri suplimentare (spre exemplu: “Nu pot să discut. serios. de utilizarea. acest tip de omisiuni este atât de frecvent întâlnit încât. în acelaşi timp... deoarece nu am încredere în ei”). cu nici unul dintre colegii mei” ni se indică. pregătit . de altfel evident. omisiunile complexe (operatorii modali de necesitate sau de posibilitate). nu de puţine ori. frecvent întâlnit şi este generat. . a fi necesar să .. dacă ne referim la operatorii modali de posibilitate. fiind necesară.. într-o propoziţie de genul: “Nu pot discuta. să le “contestăm” cât mai repede. (răspuns: “Voi pregăti examenul în mod foarte serios !”) – Mai exact. În situaţie contrară. întrebarea poate apărea de-a dreptul stupidă dar. cum îl vei pregăti ?. deoarece avem tendinţa (evident. În general. cu nici unul dintre colegii mei”. pentru a ne face să întrebăm lucruri la care răspunsul este. prin răspunsul implicat. “De ce ?”. poate avea. serios. Sau. sau. comparativ cu ce ?”.De ce. este recomandabil să “suplimentăm” întrebarea iniţială cu una de genul “În ce sens nu ai încredere în ei ?”. Spre exemplu. pentru a nu lăsa loc nici unei ambiguităţi. Asemenea întrebări au. etc. la “plângerea” de genul “Nu pot discuta. în mod particular?. “din abundenţă”. Spre exemplu. la atât de “generoasa” întrebare “Vrei să fii miliardar ?”. trece neobservat la o primă “audiţie”. că orice comparaţie presupune şi implică existenţa a doi termeni. nu arareori. întrebarea pe care o putem pune este: “Pe banii cui ?”. o mare eficacitate pentru cel care o pune. simplu. o imposibilitate. din partea noastră. Esenţial este. Întrebând. “readucerea” interlocutorului la subiectul supus comparaţiei. În cazul acestora pornim de la faptul. Evident. nici un element sau indicaţie capabil(ă) să lămurească situaţia de fapt. deja. Aşadar. în schimb. dar nu ni se oferă.. a putea.). Nu pot !. să fiţi surprins de o anumită veste ?” sau “Cum (în ce sens) v-a surprins această veste ?”… Cu siguranţă că răspunsurile “generate” de un asemenea tip de întrebări vor fi capabile să ne ofere importante şi utile elemente de reflecţie. a unor verbe ca: a trebui. nici o indicaţie capabilă să ne sugereze motivele generatoare ale unei astfel de situaţii. însă.dumneavoastră. pentru a apela şi la alte exemple: (răspuns: “Drumurile sunt periculoase iarna”) . de asemenea. subiectivă) de a accepta unele mesaje aşa cum ne sunt “livrate”.. însă. Nu suntem capabili să ne depăşim condiţia de balcanici !. putem replica astfel : “Ce te împiedică să o faci ?”. comparaţiile nu îşi mai au nici sensul şi nici locul. serios. aceste verbe şi/sau exprimări introduc o formulare care indică o limită sau o imposibilitate.

din punct de vedere gramatical. cu scopul de a aprofunda situaţia. Concluzionând. fenomenul generalizării este relevat prin utilizarea anumitor cuvinte şi/sau expresii. aşa cum practica o dovedeşte. În acest context.Generalizările. ajungându-se. imaginaţie. decizie. este recomandabil să apelăm cât mai puţin la generalizări. Deşi. spre exemplu. răspunsul firesc ar putea fi de genul: “Nu. subliniem că... Ele sunt capabile să efectueze “substituţii” de date în experienţa pe care o posedăm. distorsiunile ne pot crea mari handicapuri. printr-o “regulă” (respectiv. dumneavoastră. de unde derivă şi faptul că semnificaţia lor poate fi diferită de la un utilizator la altul. etc.. mi-ar mai trebui ceva mai mult spaţiu. libertate. “Se întâmplă. bunăstare. De menţionat şi de reţinut faptul că. concentrându-ne asupra unei generalizări şi. generalizarea iniţială se transformă într-una caricaturizată . în funcţie de scopul urmărit. cine nu v-a lăsat să vorbiţi ?” poate lămuri multe lucruri.. va fi necesar să avansăm “pas-cu-pas”: “Mai precis cine nu v-a lăsat să vorbiţi ?” . sărăcie. putem ca. să îi “determinăm” acestuia dorinţa (sau chiar necesitatea) de a trece de la arbitrar şi de la impersonal. În marea majoritate a cazurilor. La nivelul limbajului apelat. între “o îmbunătăţire” şi elementele .). am impresia că nimeni nu mă poate înţelege”. Dacă. treptat. “Nu am fost lăsat să vorbesc”. Răspunsul la această veritabilă “tragedie” poate avea alura: “Dacă vă înţeleg bine. spre exemplu. Spre exemplu. vreau să spun că. în nici un moment al existenţei dumneavoastră nu s-a găsit cineva să vă înţeleagă !?. apelarea la întrebări capabile să lămurească. la fapte. Distorsiunile constituie cel de-al treilea element apelabil în demersul nostru către (auto)modelarea comportamentului. din ce în ce mai des. întrebarea “Cum le-aţi vedea. Iată. în funcţie de răspunsurile primite de la interlocutor. adeseori. etc. la o formulare de genul “Nimeni nu mă înţelege !”. în primul rând. dotat cu mobilier modern şi funcţional etc. . îndeosebi. înseamnă a face o constantă dintr-un caz particular sau. creativitate. Întrebările oportun a fi formulate la astfel de generalizări urmează “contextul general” precizat anterior.. speranţă etc. la generalizarea iniţială se mai adaugă.”. În alte situaţii. la formularea “Nu am fost lăsat să vorbesc”. “Ce l-a determinat pe X să nu vă lase să vorbiţi ?” .. prin tipul întrebării) impusă interlocutorului. cum. în favoarea “personalizărilor”. asupra cuvintelor şi/sau a expresiilor utilizate. respectiv acele “fenomene” lingvistice care transformă un proces într-un eveniment (spre exemplu. “nominalizările” sunt indicate de cuvinte abstracte (dragoste. Şi. Dar. întro manieră cât mai clară.” . la formularea “Vreau să obţin o ameliorare a condiţiilor de lucru”.. mai ales în situaţiile în care iau forma unor presupoziţii. să .. Cel mai uzual întâlnite distorsiuni sunt următoarele: “nominalizările”. după cum pot fi generatoare de creativitate şi de inventivitate. ameliorate ?” poate fi urmată de un răspuns de forma: “Păi.. bogăţie. deci... precum şi a unor interpretări şi/sau a unor anticipări hazardante. o întrebare de genul “Mai precis. acum. putem apela o atitudine de necontestare. la una de a nu căuta să aflăm elemente suplimentare etc. a iubi este transformat în dragoste). un birou mai bine luminat.”.. Astfel. de genul: “Vă vorbesc în numele tuturor colegilor mei”. lucruri şi/sau persoane precise. ce vroiaţi să spuneţi ?” . a unor relaţii cauzale pentru efecte arbitrare.. câte “ceva”.. “Practic. exprimarea nu este cea mai “fericită”. cu excepţia cazurilor în care intenţiile noastre sunt orientate spre alte scopuri . în acelaşi timp. dorim elemente suplimentare. altfel spus.. se poate dovedi a fi de maximă eficacitate. în contextul PNL. ambii interlocutori. însă. presupun a “ridica la rang de lege o experienţă”. în mod normal. nu este exact aşa..

efect”. dar nu am. inferiorizându-ne. Cu alte cuvinte. la formularea “Aş pleca la munte. Spre exemplu. condiţionată de … existenţa unei maşini . Iată de ce este (cel puţin) recomandabil să “verificăm” modul în care interlocutorul nostru ştie. există o mare şi semnificativă diferenţă . pot conduce.. în decursul întregii vieţi. dar aceasta se dovedeşte. a resimţi.... “parându-l”. deja.. etc. adeseori. replica: “Nu miam dat. stabilirea unei relaţii “cauză – efect” asigură şi reconfortează. iar cel de-al doilea... normale şi logice ! Dar apelarea şi utilizarea abuzivă a relaţiilor “cauză-efect” poate provoca. în funcţie de caz. ”. Încet-încet. reformularea apelată va fi de natură să ne conducă la obţinerea a minimum două lucruri: primul constă în verificarea relaţiei “cauză-efect”... la munte !?. mai ales că i-am demonstrat interlocutorului că plecarea sa la munte nu este.”. ştiu. ce vrea. situaţii dintre cele mai contradictorii şi chiar bizare.. deşi nu am schimbat. ne-am “transformat” într-un veritabil “depozit” de “învăţăminte” pe care le acumulăm. la “divinizări”. În mod paradoxal. una dintre replicile cele mai adecvate poate fi: “Să înţeleg că. şi eu. cu atât vom genera o comunicare interpersonală mai simplă. aceasta o să-i facă mare plăcere !.. totodată. De regulă. dacă vei avea o maşină. în anumite momente al vieţii. discuţia este “relansată” şi “deschisă”. şi îl determinăm să fie dornic să ne explice .. este eficient să apelăm la empatie şi la inferiorizare.”. a crede. 7. total inexactă... în general. După cum se poate observa.5 Utilizarea propriului potenţial în relaţiile interpersonale Fiecare dintre noi am trăit.(foarte) precise care dovedeau respectivei persoane cum “vede” ea “îmbunătăţirea”. nu este chiar aşa . a estima etc... practic. Din momentul formulării acestei întrebări. ce şi cum …. “divinizările” se bazează pe însuşirile supranaturale pe care (încă suficient de) mulţi oameni bănuiesc că le au şi sunt relevate de exprimări de genul: “Mda.”. “Cu siguranţă. verbe ca a gândi.. ”. experienţe dificile şi/sau “situaţii-limită”. Într-un atare context. seama de acest fapt ! . îl “aducem” pe interlocutor (în funcţie şi de scopul urmărit de noi) “cu picioarele pe pământ”. cu-adevărat.. În general. sigur. dar cum faceţi ? . la ce vă gândiţi !. ”. ce-o să spună când se va întoarce !. .. a judeca. adeseori. poate constitui o importantă limită (“barieră”) în calea opţiunilor care ar putea exista şi ar fi de natură să lămurească mult mai complex o anumită stare de fapt.”.. a reduce explicaţiile la un singur element. şi tu. Din acest moment.. Începem să învăţăm încă din primele zile ale existenţei noastre şi continuăm acest proces o perioadă de timp variabilă … Iar cantitatea de cunoştinţe acumulate este stocată şi. în orice situaţie contextual-specifică. “Ştiu. conţinutul afirmaţiei condiţionale a interlocutorului. Spre exemplu. directă si eficientă.. o maşină !”. cu cât vom reuşi să “epurăm” conversaţia de ambiguităţi. replica: “V-aş fi recunoscător să învăţ şi eu cum ?! . în a “deschide uşa” unei contestări a precedentei: “La drept vorbind.”. acestea par a fi extrem de uzuale.. mai ales datorită faptului că. este puţin probabil ca un efect să fie generat de o singură cauză ! ... vei pleca. Dar chiar că mi-ar plăcea să plec la munte cu o maşină ! . relaţiile “cauză . cu mai mică sau mai mare răbdare. deloc.. disponibilă în “hardul” de care dispunem: în creier şi în sistemul nervos al fiecăruia dintre noi. nici măcar o dată. replica poate fi: “Da. nu de puţine ori.

respectiv alegerea unei astfel de situaţii. aşa cum experienţa o demonstrează. respectiv proiectarea şi reacţionarea la situaţii similare în viitor. deliberat. la resursele necesare. şi anume: utilizarea propriilor resurse pentru a depăşi o “situaţie-limită”. deja trăită. În acest context. pentru a le rezolva. În vederea realizării acestei schimbări. identificarea şi experimentarea “situaţiei-resursă”. cu scopul de a îi impune (de a o determina) să se îndepărteze de aceasta şi să o observe ca un simplu spectator. programarea neurolingvistică ne pune la dispoziţie o strategie care constă nu atât în analizarea raţiunilor psihologice ale unei situaţii dificile şi/sau în relevarea originii acesteia. Etapele de realizare a acestei tehnici sunt analoge cu cele caracteristice strategiei META. a acestei noi experienţe trăite. respectiv a unei experienţe foarte plăcute şi retrăirea ei intensă. a celor două situaţii antagoniste. o bătaie uşoară pe un umăr etc. cu scopul de a o înlătura. respectiv reexperimentarea. deja. se poate recurge la repetarea aceloraşi gesturi. Ca şi în etapa precedentă. fiecare dintre noi ne “învârtim” în jurul unei probleme neştiind cum să o rezolvăm. practic.). În esenţă. simultan. cu scopul de a realiza schimbarea. cu scopul de a fi cei mai buni în domeniul în care suntem. Utilizarea propriilor resurse pentru a depăşi orice “situaţie-limită” se poate realiza printr-o schimbare constând în dezactivarea “ancorării” noastre sentimentale sau prin disocierea experienţei. ci în identificarea şi valorificarea modalităţilor de utilizare a resurselor personale. programarea neurolingvistică are la bază următorul postulat: orice persoană dispune de resursele de care ar avea nevoie pentru a rezolva o situaţie. La disocierea experienţei se apelează pentru a depăşi o “situaţie-limită” în care componenta emoţională este încă prezentă. până la înlăturarea sentimentului generat de “situaţia-limită”. Această strategie apelează la două tehnici. ci pentru că. Schimbarea are la bază o idee relativ simplă: în general. Dezactivarea “ancorării” noastre sentimentale constă. buni. Aşadar. recrearea şi retrăirea ei mentală. nu pentru că ne-ar face plăcere sau pentru că am accepta foarte uşor eşecul. integrarea. majoritatea dintre dificultăţile şi limitele noastre pot fi schimbate dacă învăţăm cum şi când să accedem. disocierea experienţei se bazează pe motivarea persoanei care se află încă în “situaţia-limită”. Deprinderea unui comportament nou pentru a fi cei mai buni în domeniul în care suntem. în viitor.În relaţiile interpersonale. prin utilizarea unei experienţe pozitive opuse. realmente. Principiul disocierii experienţei face apel la două noţiuni. în neutralizarea amintirilor despre o experienţă negativă. şi anume: stare asociată (starea trăită de persoana aflată în “situaţia-limită”) şi stare disociată (starea persoanei aflată în afara “situaţieilimită”). chiar dacă nu ştie cum să le utilizeze. neutralizarea sentimentului neplăcut. “lărgirea” propriului nostru “repertoar” comportamental sau însuşirea şi deprinderea unui comportament nou. este necesar a fi parcurse următoarele etape: identificarea şi experimentarea “situaţiei-limită”. nu ştim să reacţionăm altfel. Acest gen de situaţie constituie o “ancoră” kinestezică. este extrem de utilă . buni constă în parcurgerea următoarelor etape: selecţionarea propriului comportament pe care dorim să îl modificăm şi observarea acestuia (în acest sens. deja. Descrierea acesteia este însoţită de un gest (strângerea unei mâini.

respectiv “proiecţia” mentală a acestora în câteva dintre situaţiile concrete dorite (în acest context. “Cică vrea să ne ajute..“. Pentru că. ne facilitează adoptarea unor schimbări comportamentale personale semnificative.). După cum. dar este de o indiscreţie totală ! . dinamic şi activ sau “din umbră” (mai ales. aşa cum am putut deja constata. deprinderea noilor comportamente. este evidentă). a interveni. dificil.folosirea unei camere video şi a unui monitor TV). bunib area d ep in d e. până la deprinderea lor exactă. să îi ajutăm are reacţii (cel puţin) imprevizibile. cu efecte benefice asupra dezvoltării climatului realmente favorabil unor relaţii interpersonale constructive.”. respectiv “retuşarea” şi “trăirea” lor interioară.”. Concluzionând. adoptarea şi integrarea viitoare a noilor comportamente în modul nostru de a gândi şi de a fi. totuşi. într-o manieră agreabilă şi rapidă. 7. riscăm ca tot ajutorul pe care am dorit să îl acordăm să se “întoarcă” împotriva noastră. Aceasta presupune alegerea comportamentului cel mai adecvat atingerii scopului propus (limbajul nonverbal. din exterior. cu cât observarea se va baza mai mult pe componentele senzoriale ale sistemului VAKOG. în m are m ăsu ră. Fapt bine cunoscut. Spre exemplu. deja. nu arareori.. etc. schim im puse de m ediul am biental. un comportament care pare a fi. Vizualizarea ulterioară a acestora va fi de natură să ne faciliteze “ajustările” comportamentale succesive. p en tru a fi cei m a i b u n i sau la a în dom eniul în care suntem . mai ales. asociată utilizării celor şapte strategii mentale ale reuşitei. Şi. din plăcerea de a deranja ! . În mod evident.6 Gestionarea conflictelor prin intermediul programării neurolingvistice O metodă uzual şi eficient apelată în cadrul programării neurolingvistice o constituie gestionarea (“arbitrarea”) conflictelor. alegerea comportamentelor sau a reacţiilor pe care dorim să le manifestăm în situaţii asemănătoare. d e cap acitatea n o astră d e a n e im p lica în .. Scopul acestei prime etape constă în observarea detaliată a elementelor negative ale comportamentului nostru. însuşirea şi transpunerea în practică a noilor comportamente şi/sau reacţii. gestionarea (“arbitrarea”) conflictelor este perfect realizabilă şi ne poate crea şi/sau aduce importante avantaje în relaţiile interpersonale (în sensul amplificării “situaţii-resurse” şi de a utiliza dim en siu n ea lo r k in stezic ă. în egală măsură. s-a băgat el să ne strice şi mai rău treaba !. ne permitem să apreciem că apelarea acestor tehnici.. cu atât ea va fi mai eficientă. ca strategie a reuşitei. “Ce ţi-am spus eu: îi plac bârfele şi speculaţiile ! … N-are ce face şi se bagă numai aşa. subliniem faptul că similitudinea cu strategia vizualizării. conţinutul discursului. În contextul analizat. interiorizat ca atare. în sensul medierii) în “problemele” altor persoane este cel puţin delicat şi. d ân d d o v ad ă d e o m ax im ă ad ap tab ilitate la sch im b . ne permite şi. unul entuziast nu este. ajungându-se chiar la comentarii de genul: “Ia uitel şi p’ăla.. din inimă. tonul şi ritmul vocii etc. în mod implicit. fiecare dintre cei pe care dorim.. indiferent d acă facem ap el tiliză riiicaro p riilo r resu rse p en tru a fi ca p a b ili să u la teh n p depăşim orice “ situaţie-lim ită” cea lărg irii p ro p riu lu i “ rep erto a r” co m p o rta m en ta l.

cât mai fidel. Spre exemplu. şi poziţiile lor. altfel exprimat. nu pot accede la totalitatea revendicărilor formulate de dumneavoastră !”. în relaţiile interpersonale.). o dată cu pronunţarea cuvintelor “conjunctură” şi “revendicări”. modificarea calităţii vocii şi observarea mimetismului vocal al interlocutorului. una de asumare a rolului de “arbitru” şi. poziţia corpului. ritmul şi volumul acesteia . Dar. adoptăm întregul mimetism comportamental al interlocutorului. În acest caz. deoarece ne va permite să aflăm până în ce punct putem conduce discuţia (dezbaterea). ascultate. atunci putem fi siguri că propunerile noastre sunt. cu maximum de atenţie. expresia vizuală/ mişcarea pupilei. realmente. este extrem de util să adoptăm. cum sunt convins că vă daţi seama de faptul că nu îmi permit să intervin în conjunctura creată.învingător). în contextul programării neurolingvistice. b) “metapoziţionarea” ne permite să ne situăm în afara cadrului conflictual şi este. în “spiritul” celor doi opozanţi.. “acordarea” sistemului de reprezentare senzorială etc. verificăm eficienţa contactului stabilit (schimbarea poziţiei corpului nostru şi observarea eventualelor “paralelisme” intervenite. ca şi pe cel al observării “globale” a derulării “operaţiunilor” de pe “câmpul de luptă”. “datele comportamentale” ale interlocutorului (poziţia corpului. În scopul stabilirii unui contact pozitiv cu interlocutorul. sistemul de reprezentare senzorială.spre exemplu. Etapele atât de delicatului şi nu mai puţin complexului proces al gestionării conflictelor constau. apare evident faptul că “metapoziţionarea” nu intervine decât spre finalul formulării. este recomandabil să: observăm şi să analizăm. a vedea lucrurile “de prea departe” poate fi echivalent şi cu a nu le înţelege. pentru ambele părţi. este foarte indicat să adoptăm o poziţie de genul : “Sunt sigur că. etc. dacă aş fi fost în locul dumneavoastră. în loc de a fi numai auzite. Spre exemplu. în esenţă. Sau. mimetismul comportamental al interlocutorului. evitând.. mimica şi gesturile. tonul.. realizarea apropierii modelului dorit de noi de “realitatea interlocutorului”. cât mai fidel.efectelor pozitive ale acestora. îndeosebi. însă. în consecinţă. cu siguranţă că am fost capabili să creăm un adevărat climat de încredere între noi şi interlocutor. a celui de “comentator” a tot ceea ce se petrece. Iată de ce eficienţa “arbitrajului” depinde de capacitatea fiecăruia dintre noi de a menţine.). fiind perfect posibilă lărgirea dezbaterilor cu interlocutorii aflaţi în situaţie conflictuală ca şi cum am fi .. implicit. respectiv să îi “reproducem”. atitudine care poate genera agresivitate (la unul sau altul dintre interlocutori sau. este cel învingător . calitatea vocii . la toate părţile implicate în situaţie conflictuală. dacă interlocutorul ne urmăreşte cu maximă atenţie. în: a) stabilirea unui contact pozitiv cu interlocutorul. “Metapoziţionarea” ne oferă indubitabilul avantaj al “detaşării” de situaţia conflictuală. alegerea cuvintelor şi/sau a exprimărilor etc.). Spre exemplu. Acestor considerente le adăugăm faptul că “metapoziţionarea” este eficientă numai în situaţia în care devine “secvenţială”. ştiut fiind faptul că raportul de bază în afaceri şi. chiar la amândoi ! . în cazul cel mai nefericit. mimica şi gesturile. Aceasta presupune. Ca principal dezavantaj al “metapoziţionării” îl relevăm pe cel al îndepărtării noastre de realitatea subiectivă a stării partenerilor aflaţi în situaţie conflictuală. În maniera de exprimare exemplificată. a ne lăsa antrenaţi într-o atitudine emoţională specifică stărilor conflictuale. Această ultimă etapă este de maximă importanţă. convingerea că avem aptitudinea de a înţelege perfect tot ceea ce se întâmplă şi. aş fi acţionat în mod identic. prin excelenţă.

. simt. care ne . în contextul menţionat. dar în . dovedim numai ceea ce şi interlocutorii noştri au dovedit. Acest tip de atitudine stă la baza comportamentelor aşanumite “de divinizare”... În cazul acesteia încercăm. deja. încă din “start”. alte cazuri.. deja. de altfel. Acesta constituie. interlocutorul a apelat la o formulare de genul meta. ar fi fost vorba despre un “contraexemplu”.. în interacţiunea şi/sau în interdependenţa lor. compătimindu-i. situaţii similare. ne va indica repartiţia şi utilizarea referinţelor. “automat”. Iată. suntem atât de mult influenţaţi de criteriile interlocutorilor încât. îl asigurăm pe interlocutor că avem acelaşi obiectiv ca şi el. valabile şi obligatorii şi pentru noi ! … Astfel. răspunsul ar fi fost o ilustrare a unei atitudini de contrazicere permanentă (“răspuns polarizat”). de regulă în una dintre cele patru situaţii de mai jos: “Eu şi numai eu ! “. un exemplu simplu de apelare şi utilizare a unor tehnici ale programării neurolingvistice poate avea “alura” următoare: Nu doriţi un măr ? Este foarte drăguţ din partea dumneavoastră să îmi faceţi o asemenea propunere ! . c) indexarea simultană a referinţelor constituie. poziţia şi/sau demersul personal.. alături de “metapoziţionare”. că circa două treimi din fraza exprimată constau în a demonstra interlocutorului că iam înţeles. Se poate observa. preluându-le. “Indexarea simultană” constituie însăşi unul dintre scopurile esenţiale ale demersului programării neurolingvistice Este. capabile să îi creeze puternica dorinţă de a cumpăra de la noi şi numai de la noi ! . abordată în contextul programării neurolingvistice. Dacă interlocutorul nostru ar fi răspuns: “Prefer o portocală” .. nerăspunzând. după care “venim” cu alte elemente. să se constituie în mijloace de creativitate şi să permită lărgirea arealului opţiunilor în caz de situaţii conflictuale. în contextul negocierii. Această organizare a “indexării” se referă la criteriile persoanei care rămâne “neclintită” în faţa punctelor de vedere (criteriilor) exprimate de interlocutori. numai unele dintre multiplele posibilităţi de apelare a tehnicilor “contraexemplelor” şi “metapoziţionării” capabile ca. acestea devin. să impunem propriile noastre criterii tuturor interlocutorilor.. Iar dacă răspunsul ar fi avut formularea: “Nu. unul dintre principiile fundamentale ale tratării obiecţiilor cu prilejul vânzării unor produse şi/sau servicii: în primul rând. În contextul abordat. nemaifiind în stare să întreprindem nimic care să poată soluţiona starea de fapt existentă. dar făcând un mic comentariu aferent subiectului abordat. de asemenea.studiat. reprezintă ansamblul constituit din propriile noastre referinţe şi cele ale interlocutorilor noştri. altfel exprimat.”). Spre exemplu. ajungem să suferim şi noi. perfect. În exemplul prezentat. fără însă a ţine cont de ceea ce aceştia gândesc. arată sau demonstrează.. merele nu sunt deloc bune !”. aşadar. Iată de ce am apelat la o reformulare. tot ce spune interlocutorul fiind “pe lângă”. (eventual) mai grave . o atitudine esenţială în şi pentru gestionarea (“arbitrarea”) unei situaţii conflictuale. “indexarea simultană a referinţelor”. Sintetic. pentru că … ea şi numai ea are dreptate. fiind prea “sensibili” la durerile altora. fenomenul de empatie. direct. urmată de o “divinizare” (“Sunt sigur că .. “Permutarea”. “Deplasarea”. În acest caz. generând (suficient de des) situaţii “dezarmante” şi “profund dureroase” pentru noi înşine. Organizarea “indexării”. la propunerea noastră.

opozanţii (sau adversarii) fac apel la o terţă persoană.. Dar.. Dacă. la “metapoziţionare”. propriul rol. cu scopul de a identifica şi de a cunoaşte obiectivele şi criteriile valorice ale acestora. conciliatorul este cel care va constitui “puntea de legătură” între părţile implicate în conflict. mai ales atunci când sesizăm că “indexul referinţelor” noastre sau cel al interlocutorilor este diferit de cel (auto)impus. dacă. descoperirea propriilor noastre calităţi de atenţi şi fini receptori ai percepţiilor interlocutorilor. Practic. precum şi a criteriilor de alegere utilizate în anumite situaţii. Practic. o soluţie . deoarece există. cu certitudine.permite să ne transpunem şi să fim. într-o situaţie conflictuală. acceptând ideea necesităţii medierii unui ipotetic. “arbitru” şi “traducător” al “limbajelor” utilizate de părţile aflate în conflict. precis.. întotdeauna. utilizând criteriile (bazele) de referinţă ale acestora. spre exemplu. Este clar şi demonstrat faptul că fiecare dintre noi posedă anumite prejudecăţi. prioritar. precum şi obiectivele urmărite. Spre exemplu.. Principiul aplicat în cazul definirii rolurilor este. a celor mai adecvate şi oportune decizii. modalitatea practică de a acţiona pe care o gândim sau o concepem provine de la mai multe surse de inspiraţie dar... am ajuns în punctul în care suntem “ţinta atacurilor” interlocutorilor. instituţii. potenţial sau chiar real conflict. păstrarea aşa-numitului “spirit al obiectivităţii”. subiectivă) pe care ne-am făcut-o referitor la rolul şi/sau la funcţia fiecărei persoane implicate în respectivul conflict. revenirea la “matapoziţionare” se poate face printr-o redefinire a contextului. simultan (concomitent) cu cele personale şi păstrând coerenţa necesară adoptării. o întreagă gamă de aspecte referitoare la atitudini comportamentale... d) definirea rolurilor. 66 după cum vom vedea în subcapitolul referitor la analiza tranzacţională. urmând să exprime un punct de vedere clar şi fără echivoc. astfel încât să putem fi capabili să revenim. în orice moment. vom face referire la structura organizatorică de tip informal ! . orice “arbitru” trebuie să îşi definească. anumite idei “primite”66 şi/sau însuşite referitoare la comportamentul oamenilor. Astfel. o diferenţă ierarhică între oponenţi. este vorba despre o contaminare a Adultului de către Părintele din noi … . înainte de a studia conţinutul acestuia. Aceste referinţe diferite de care dispunem contribuie la crearea şi dezvoltarea unui “filtru” care ne facilitează (decisiv) puterea de a conferi un anumit sens fiecărei experienţe trăite sau “învăţate” pe parcursul anilor. înţeles şi acceptat de către acestea. până în prezent. a propriilor obiective. cu atât mai mult. după cum vom vedea. pentru a realiza “indexarea simultană”. spunem: “Un patron. aceasta urmând a avea complexul rol de conciliator. Am abordat. Definirea rolurilor este de maximă importanţă. firme sau chiar în cadrul familiei (în acest caz. în maniera: “ Vă reamintesc că ne-am reunit pentru a găsi. în locul interlocutorilor noştri. din propria noastră experienţă şi din informaţiile pe care le-am recepţionat şi asimilat din mediul ambiental. demersul nostru trebuie să constea în: cunoaşterea.. un manager sau un şef trebuie să acţioneze într-o anumită manieră .). în funcţie de poziţia lor ierarhică în cadrul unei organizaţii. de regulă. exactă şi în amănunt. cu cât acţionăm în raport cu ideea (evident.. “. împreună. ! .”. comparativ cu cele ale interlocutorilor (oponenţilor). foarte simplu .

pentru că este extrem de important să se ştie cine (şi) cui se adresează. cu (extrem de mult) tact. prin identificarea şi delimitarea unui sau unor obiective (păreri) comune. ştiind ce dorim şi ce aşteptăm de la fiecare dintre ei. în funcţie de scopul urmărit. conflictele provin ca urmare a diferenţelor existente între rolurile asumate şi cele reale care revin fiecărui interlocutor. sarcina oricăruia dintre noi constă în parcurgerea. cum se doreşte rezolvarea (soluţionarea) conflictului sau a stării conflictuale. cum) să punem cele mai adecvate întrebări. pe rând. în tentativa de a defini cu precizie rolul fiecărei părţi implicate în conflict. dar puţini sunt aceia care sunt conştienţi de existenţa acestor “filtre”. pentru fiecare dintre noi.Şi. să ştim cum şi să ţinem cont de personalitatea fiecăruia. să ne “apropiem”. cu maximă eficienţă. conştientizând. deja. aşa cum am putut constata. prejudecăţile etc. Pentru că. Odată rolurile bine definite şi recunoscute de oponenţi. Concluzionând. pentru început. în funcţie de rolul conferit (şi/sau jucat) de aceştia. ce se aşteaptă de la noi şi. înainte de orice. delimitând ”teritoriile” în funcţie de rolurile jucate de către fiecare interlocutor. putem apela şi/sau utiliza “exprimarea-cadru” de tipul “. pentru fiecare oponent. Spre exemplu. Oricare ar fi rolul nostru în organizaţia. poziţia şi obiectivele fiecăruia dintre interlocutori. cum aţi proceda (ce aţi spune.. Altfel exprimat. să aplicăm. pentru fiecare dintre ei. eventual chiar etapizat. cele patru etape ale demersului care trebuie urmat. evident. punând o întrebare de genul: “Dacă aţi fi în locul interlocutorului dumneavoastră. în funcţie de acestea. trebuie să ne adresăm tuturor interlocutorilor. Dacă am fi fost numai nişte simple roluri. vom avea posibilitatea să ne urmărim obiectivele fixate şi să readucem la subiect. Asumându-ne dificilul şi nu mai puţin riscantul rol de arbitru. senzaţiile. suntem. fiecărui interlocutor (oponent). în acest mod. să ştim (când şi. să ştim. fiecare dintre noi. instituţia. fiecare dintre noi acţionează într-o asemenea manieră. pe oricare dintre interlocutori. emoţiile. Deci. în interiorul căreia există şi se manifestă un conflict şi/sau o stare conflictuală. Pe de altă parte.. cei prezenţi vor utiliza. mai ales că una dintre părţile aflate în conflict este. (mai mult sau mai puţin) subiectivi. vom reuşi să . “de partea noastră”. de fiecare dintre noi. în marea lor majoritate (dacă nu chiar în totalitate). abilitate şi diplomaţie. vom crea. a următoarelor patru etape esenţiale: să procedăm astfel ca şi cum oponenţii nu s-ar cunoaşte … Îi prezentăm. practic.. odată rolurile definite. de (minimum) una dintre părţi. posibilitatea de a obţine o modificare a propriului său punct de vedere. în definirea rolurilor pot fi sintetizate după cum urmează: . ce aţi face) ?”. suntem. într-o manieră acceptabilă pentru toţi. orice maşină specializată ne-ar fi putut înlocui ! … Iată de ce este de o importanţă primordială. În acest sens. în favoarea celui comun urmărit. empatia. ale fiecărui interlocutor “participant” la un conflict şi/sau la o stare conflictuală. oameni. de trăirile. finalmente. Aceasta. cele mai adecvate cuvinte. firma etc. la fiecare tentativă de “îndepărtare” de la acesta.. o întrebare generalizată poate fi de genul: “Ce aşteptaţi de la această situaţie şi/sau de la acest produs (serviciu) ?” … În acest mod vom reuşi să identificăm şi să cunoaştem. unul altuia. mai ales. în funcţie de rolurile atribuite şi/sau însuşite de fiecare interlocutor. care sunt criteriile de referinţă (valorice) ale fiecărui interlocutor şi. “.

Spre exemplu. Din momentul în care am stabilit şi formulat o propunere iniţială. este foarte util să o scriem pe o tablă (panou sau coală mare de hârtie) aflată în sala de conferinţe. să îl determinăm pe interlocutor să se întrebe ce fel de risc ar putea apărea şi/sau exista ?! .. apelând termenul “risc”. prezentarea fiecărui oponent întregului grup. Pentru a fi validată. o soluţie constructivă pentru starea conflictuală apărută . în . dacă vom spune: “Acest produs nu prezintă nici un risc de utilizare”. Dacă. identificarea şi explorarea diferenţelor care pot exista între rolurile atribuite şi cele reale. şi nicidecum adversari. indiferent de resentimente şi/sau de prejudecăţi şi indiferent de punctele de vedere personale (absolut normale). e) determinarea obiectivelor comune ale partenerilor. De asemenea.. Considerentelor prezentate le adăugăm faptul că. în comunicarea cu interlocutorii implicaţi în conflict. este necesară cunoaşterea. este obligatoriu să uităm. deoarece nu vom putea realiza un acord iniţial (“de pornire”) decât prin intermediul utilizării unor termeni suficient de generali şi de abstracţi. rezultanta acestor informaţii constituind-o posibilitatea pe care o vom avea de a formula propuneri acceptabile pentru toate părţile implicate în conflict. în funcţie de rolul său şi de cele ale interlocutorilor. care constă în a coordona obiectivele clientului cu cele ale vânzătorului. cât mai detaliată. însă. de orice idee de precizie pe care am urmărit să o imprimăm dialogului şi relaţiei dintre interlocutori.definirea fiecărei persoane. deoarece se bazează pe o observare generală a comportamentului care relevă faptul că avem tendinţa de a “merge” mult mai repede către lucruri şi/sau fapte care ne “aranjează” (şi nu ne deranjează). determinarea obiectivelor comune ale partenerilor constituie o excelentă strategie de vânzări. Dar.” ). un mijloc eficient de a comunica. evident. Pentru că. a criteriilor personale de ierarhizare apelate şi/sau utilizate de către fiecare interlocutor. vom spune: “Acest produs este de maximă încredere”. o “punte” de legătură. cu scopul de a identifica soluţiile comune ale “dezamorsării” respectivului conflict şi/sau stare conflictuală. Din momentul în care am reuşit să stabilim un contact pozitiv real pentru toţi oponenţii (“adversarii”) angajaţi într-un conflict... împreună. subliniem importanţa folosirii.. Ideea fundamentală este identică în orice situaţie şi ea constă în faptul că obiectivul esenţial al negociatorului este acela de a îşi determina interlocutorii să îi fie parteneri de dialog. Există o “tehnică” de negociere care constă în a anunţa consecinţa negativă a unei acţiuni şi/sau a unui obiectiv. Aceasta se constituie în elementul fundamental al oricărei negocieri şi/sau a oricărui arbitraj. definirea trebuie acceptată de către cel interesat. în funcţie de rolul acesteia. este recomandabilă evitarea utilizării termenilor aşa-numiţi “catastrofali”. între cele două formulări este o mare diferenţă ! . determinarea aşteptărilor fiecărei persoane. a expresiilor nenominalizate (spre exemplu: “Ne-am reunit astăzi pentru a încerca să găsim. pentru ca propunerile să fie agreate de către fiecare interlocutor.. avem toate şansele ca. În vederea identificării obiectivelor comune. şi. creăm un “pod”. Apelarea şi utilizarea ei se poate dovedi extrem de eficace într-o situaţie conflictuală. practic. în orice proces de vânzare. fapt care va permite şi facilita un schimb constructiv de opinii. este necesar ca ele să fie bine formulate. În acest sens. nu vom face decât să evocăm un avantaj capabil să atragă interesul potenţialului cumpărător. În acest sens.

vânzarea unui imobil etc. Aplicarea principiilor şi regulilor programării neurolingvistice în domeniul vânzării implică şi presupune dezvoltarea şi îmbunătăţirea performanţelor obţinute până în prezent. pentru a realiza. Spre exemplu. Mai mult. cât mai bine. cu siguranţă că scopul nostru (şi. îl probăm şi. din momentul în care interlocutorii aflaţi în conflict au început să formuleze propuneri şi să elaboreze o listă a punctelor care urmează a fi tratate (negociate). precum şi în căutarea reacţiilor pe care le-am putea crea într-un atare context.. Achiziţionarea oricărui produs şi/sau serviciu constă şi în realizarea unei proiecţii imaginare a acestuia în viitor. atunci când cumpărăm un costum. repartizând. Aşadar. de fiecare dată când se va manifesta tendinţa unor persoane de a se “abate” (îndepărta) de la subiect şi/sau de a adopta un limbaj prea “pasional”. în comun. două.) stau mecanismele persuasiunii. cel al lor) va fi atins. Aşadar. Din momentul în care membrii grupului vor începe să colaboreze şi să lucreze împreună. alături de diverse persoane. câte un rol bine definit .. în orice act de vânzare. capabile să declanşeze actul propriu-zis al vânzării. în cele ce urmează. fiecăruia dintre noi.. scopul pe care ni l-am propus începe să devină realizabil. implicit. Vânzarea unui produs sau serviciu Prin “vânzare” înţelegem o întâlnire de afaceri în decursul căreia se oferă un produs şi/sau un serviciu care trebuie să se adapteze.. şi anume: vânzarea unui produs sau serviciu. deja. calitatea ţesăturii etc. ci să le propunem să realizeze. De asemenea. într-un spirit de echipă. scopul şi/sau obiectivele urmărite. 7.). în timp ce ne privim în oglindă. relevăm faptul că. fapt demonstrat. croiala. Dintre aceste mijloace aflate la dispoziţia oricărui întreprinzător (şi. la baza oricărei acţiuni de vânzare (vânzarea unei idei. indiferent de procedura apelată şi/sau utilizată (interviu. vom putea aminti tuturor celor prezenţi scopul pentru care ne aflăm în respectiva sală. realizând un simplu “acroşaj” vizual către tablă . fiecăruia. relevăm faptul că. principalele recomandări constau în: stimularea imaginaţiei clientului. rolul unui . corespondenţă. de fapt. o coeziune de echipă într-un context determinat . deci şi fiecărui întreprinzător. în cele ce urmează. realizându-se.. conducerea şedinţelor (reuniunilor). indiferent dacă putem sau nu să acceptăm realitatea. Pentru fiecare dintre acestea. vă propunem să analizăm. mijloace de acţiune dintre cele mai adecvate. ne vom referi la modalităţile de argumentare şi la cele de tratare a obiecţiilor care pot apărea pe parcursul unei vânzări.. nu este recomandabil să cerem (şi/sau chiar să impunem ! …) participanţilor să creeze (formeze) o echipă. culoarea. niciodată. nevoilor şi/sau doleanţelor celui care îl solicită. mai ales. susţinerea unui interviu pentru angajare. o mare parte a atenţiei noastre este orientată spre “proiecţia” propriei vestimentaţii în locuri diferite. Este. Însă. cu scopul de a putea soluţiona situaţiile (mai mult sau mai puţin) dificile cu care ne confruntăm. rolul principal este deţinut de calitatea comunicării interpersonale. programarea neurolingvistică este capabilă să ne ofere. promovare etc.7 Alte aplicaţii profesionale ale programării neurolingvistice Adeseori. În acest context. o anumită sarcină. Într-o manieră asemănătoare vom proceda şi în cazul în care dorim realizarea acelui atât de mult uzitat “spirit de echipă” … În context.acest fel. demersul suprem al programării neurolingvistice: identificarea posibilităţilor comune de a comunica. o parte din observare este îndreptată spre forma. a oricărui negociator).

cu succes. reţinerea motivaţiilor şi a obiectivelor clientului în forma în care au fost formulate de acesta. în realitate.vânzător profesionist constă în a stimula această “reverie”. Aşadar. vor putea fi îndeplinite cu succes de conducătorul şedinţei. a obiecţiilor clienţilor. stabilirea datei întâlnirii viitoare. Aspectul cel mai important care poate apărea (sau chiar apare) în finalul actului de cumpărare constă în teama clientului de a nu se înşela asupra afacerii propuse. putere de decizie etc. îşi creează o serie de tactici pentru a “întâmpina”. de asemenea. a sălii de desfăşurare. În acest sens. În acest context. armonizând şi “conciliind” obiectivele acestuia cu cele personale. apelând la sincronizarea verbală (pentru a putea crea şi stabili un contact pozitiv cu interlocutorul). eventualele obiecţii ale acestora. utilizarea obiecţiilor şi “reîncadrarea” lor. Conducerea şedinţelor sau a reuniunilor “Dirijarea” şi conducerea şedinţelor (reuniunilor). atenţia persoanei va fi îndreptată asupra unui domeniu mai puţin stresant. Prin prezentarea propriilor obiecţii. În general. cea mai eficientă modalitate de a trata obiecţiile formulate de interlocutori constă în crearea unei ambianţe astfel încât acestea să fie eliminate înainte de a … apărea. informaţiile cele mai importante pentru cel care este chemat să şi trebuie să răspundă doleanţelor şi/sau nevoilor exprimate de interlocutorul său. clientul îşi exprimă ceea ce îl preocupă. penetrarea “universului” interior al clientului. Acest demers are. pregătirea ordinii de zi. astfel: înainte de începerea şedinţei: Alături de pregătirea minuţioasă a şedinţei. prin maximă concentrare. arta de a concluziona. utilizând sistemul VAKOG. moderator etc. pe toată durata întâlnirii. constituie o activitate a oricărui întreprinzător şi/sau a oricărui responsabil de întreprindere. rolurile de animator. programarea neurolingvistică poate fi utilizată cu scopul de a spori eficacitatea lor. de asemenea. cu maximă eleganţă. spre exemplu. obligatoriu. Însă cei mai buni dintre ei încep prin a considera drept un semnal apariţia obiecţiilor. pentru reuşita unei reuniuni este necesară o minuţioasă pregătire personală a conducătorului ei. În acest mod. . a tuturor mijloacelor tehnice audio-video şi a suporturilor materiale). informându-se cu precizie asupra naturii motivaţiilor clientului şi asigurându-se că i le poate satisface şi. Acestea sunt. deschidere. deci. a şti să le faci bine şi cu maximum de eficacitate. Astfel. cu maximă precauţie şi integritate. (convocarea participanţilor. cel mai eficient mijloc pentru a putea ajunge la un asemenea rezultat presupune respectarea următoarelor condiţii: păstrarea sincronizării.) înainte de a începe şedinţa. este necesar ca persoana care va conduce şedinţa să îşi găsească starea spirituală optimală (caracterizată. utilizarea şi “reîncadrarea” obiecţiilor constă în prezentarea practică a avantajelor pe care le au aspectele negative sesizate de client. respectiv: “vizualizarea” desfăşurării şedinţei şi a tuturor aspectelor implicate. Toţi agenţii de vânzări învaţă şi exersează mult pentru a reuşi să anticipeze reacţiile clienţilor şi. scop. tratarea. Pentru aceasta este recomandabilă definirea unui calendar al acţiunilor viitoare şi. ca preîntâmpinarea obiecţiilor clientului.

drept consecinţă. În cadrul acestei ultime etape a desfăşurării unei şedinţe.realizarea “acordului” între toate “dimensiunile interioare” ale conducătorului şedinţei. . în timpul şedinţei este necesară respectarea următoarelor recomandări: acordarea unei atenţii sporite reacţiilor tuturor participanţilor. reformularea celor petrecute sau afirmate în decursul reuniunii. În contextul considerentelor prezentate. concentrarea observaţiilor asupra celor care ascultă şi mai puţin asupra persoanei care intervine în discuţii. rapid şi eficient. evitarea digresiunilor. atenţia conducătorului acesteia este concentrată 80% asupra formei şi 20% asupra conţinutului). sincronizarea nonverbală cu cei care au o influenţă efectivă în cadrul grupului de participanţi. nu vom fi capabili să ne adaptăm. la începutul şedinţei: O reuniune eficientă începe printr-un schimb de opinii (idei) între participanţi. concentrarea asupra formei de derulare a şedinţei reuniunii şi mai puţin asupra conţinutului (datele statistice relevă că. relevăm faptul că. spre exemplu. fără însă a deveni autoritari. o formulare de genul: “… Scopul reuniunii noastre este mutarea sediului întreprinderii” reprezintă un obiectiv foarte vag şi imprecis. prin formularea unei sinteze finale a discuţiilor) şi. de aptitudinea fiecăruia dintre noi de a-şi modifica propriul comportament. repartizarea responsabilităţilor şi a calendarului operaţional pentru a asigura reuşita mutării sediului întreprinderii. în vederea obţinerii acordului lor asupra obiectivelor comune. organizatorul reuniunii poate utiliza programarea neurolingvistică prin: evidenţierea clară a obiectivelor şi formularea lor exactă. a verbelor de acţiune (şi nu a numelor participanţilor ! …). astfel: “… Scopul reuniunii noastre este de a defini etapele. însă. Pentru aceasta. în cazul unei şedinţe dovedit a fi eficientă. cît mai frecventă. asupra a ceea ce a rămas de îndeplinit (proiecte). O şedinţă cu aceeaşi temă are şanse mai mari de succes dacă va începe.8 Adaptabilitatea – rezultantă a reuşitei aplicării programării neurolingvistice Din prezentarea unor tehnici utilizate în şi prin PNL am putut observa şi constata că eficacitatea apelării acestora depinde. utilizarea. la relaţia interpersonală “impusă” de interlocutorul nostru. concluzionarea. respectiv realizarea concordanţei între comportamentul verbal şi cel nonverbal al acestuia. situaţia se va putea “bloca”. Dacă. prioritar. Aceasta. nu vom fi capabili să stabilim un raport eficient cu acesta şi. de asemenea. 7. prevăzută pentru luna iunie a acestui an”. sarcina conducătorului ei este de a focaliza atenţia tuturor participanţilor asupra a ceea ce sa realizat pe parcursul respectivei şedinţe (spre exemplu. deoarece s-a constatat că reacţiile nonverbale ale auditoriului relevă sensul real al mesajului transmis. spre exemplu. exprimarea obiectivelor într-o modalitate pozitivă.

mai ales în situaţii de eşec. aşadar.. Dacă acceptăm şi/sau credem (şi. peste tot. putem înţelege întrebări de genul “Cum ?” şi “De ce ?”. deja. Altfel exprimat. îşi “construieşte” cele mai autentice şi specifice “filtre”. Spre exemplu. spre exemplu. deşi “generos”. fie din necunoaştere. Mai mult. Pe această bază. Prioritar. este normal să adoptăm o asemenea stare mentală ! …) că schimbarea este necesară şi posibilă. omiţând faptul că această atitudine este generatoare de blocaje (“filtre”) în relaţiile interpersonale. mai ales sub puternica (auto) convingere că noile schimbări sunt capabile să îi accentueze neşansa. să apelăm o persoană preponderent rutinieră ca fiind un (excelent) specialist în domeniu. fie am sesizat-o la interlocutorii noştri. înseamnă că.În formarea specialiştilor în vânzări (şi nu numai) se poate auzi. .) şi îşi demonstrează “superioritatea” printr-o voce tranşantă. permanent şi obsesiv ! .. Se poate pune.. fie am produs-o. şi anume: spiritul de contradicţie. faceţi altceva !”.. “.sau in-) conştient. În acest caz.. o persoană care îşi spune … “Nu am avut niciodată şansă în viaţă şi nici nu voi avea ! . deoarece suntem predispuşi. în contextul relaţional al mediului ambiental. deoarece gândeşte (chiar foarte . răspunsul. una dintre principalele noastre caracteristici comportamentale o va constitui rigiditatea. Aşa sunt eu.. fiecare dintre noi. “coerent”) că orice modificare a unei situaţii va amplifica “ghinionul care o urmăreşte.. însă. asemenea altor demersuri psihologice (după cum vom vedea. Adeseori. Experienţa este cea care demonstrează că orice comportament are sens atât timp cât se studiază contextul său relaţional. adeseori. aceste blocaje (“filtre”) se accentuează. încă o dată.de câte ori nu am constatat.. acest îndemn rămâne. întrebarea “De ce aceste atitudini ?”. destul de frecvent.. la atitudini care ne împiedică să adoptăm altele. fie din alte . devenim din ce în ce mai rutinieri (şi. că eternul “ghinionist” (sau cel care pierde întotdeauna) găseşte un important beneficiu (adeseori inconştient) în a perpetua propriul comportament “de eşec”. “seacă” şi “rapidă”. pe măsură ce convingerea că “altfel nu se poate” este din ce în ce mai prezentă (în grade şi cu intensităţi diferite) în psihicul fiecăruia dintre noi... avem tentaţia sau chiar ne place să credem că a fi rutinier este echivalent cu a fi specialist) … Preferăm. se afirmă că posedăm un anumit grad de “supleţe”. la persoanele “rigide” se pot manifesta trei atitudini comportamentale distincte. de cele mai multe ori. motive. respectiva persoană va evita fapte şi/sau lucruri capabile să îi confere şanse în demersul spre reuşită. şi nu în funcţie de ceea ce credem (sau dorim să credem) că există.. comoditatea noastră ne predispune să lăsăm lucrurile să “meargă de la sine”. chiar şi (sub. Persoanele “rigide” sunt facil observabile … Au atitudini psihice caracteristice (poziţia corpului. fie pentru a nu “deranja”. În momentul în care ne întrebăm. spre exemplu. fapt demonstrat. utilizată exprimarea : “Dacă ceea ce faceţi nu merge. în cazul analizei tranzacţionale). aşadar. deşi poate apărea foarte “dur”. “. la nivel de deziderat . În cazul contrar. aceasta ?!. fiind capabili să dăm cele mai adecvate răspunsuri în funcţie de ceea ce există şi/sau se manifestă. pe măsură ce “exersăm”. ghinionist(ă) ! . . care vor fi invocate şi chiar menţinute. fie din teamă. în general. să evocăm fenomene de condiţionare. constă în faptul că PNL ne determină să gândim. mimică şi gesturi etc. Mai mult.. … “Care sunt factorii ce au determinat blocarea situaţiei şi/sau a dialogului ?” ajungem. Dar. repetăm comportamente fiindcă am învăţat să facem aceasta şi. evident sub “presiunea psihicului” (putem să o numim chiar comoditate). Marea majoritate a timpului.

. la o altă idee .. finalmente. se manifestă prin contrazicerea. prin formularea unor răspunsuri de genul “Da. relevăm faptul că. contra-exemplele demonstrează rigiditatea în gândire.. sistematică. Atitudinea unei asemenea persoane este. în marea majoritate a cazurilor. este foarte facil a “anihila” atitudinea persoanelor care au spirit de contradicţie: este suficient să le propunem contrariul şi succesul poate deveni. adeseori. “Ascultă-mă pe mine: nimeni. “ultimul cuvânt”. întotdeauna. b) “mania” contraexemplelor se manifestă. Din nefericire. dezacordul faţă de tot ceea ce vedem şi/sau auzim. vă rog să mă sfătuiţi ce ar trebui să fac pentru ca lucrurile să intre în normalitate !.. devine o autentică raţiune de a fi ! . “cheia dezvoltării viitoare a omenirii/universului fiind în mâinile lor” ! . “ poate conduce la insatisfacţii cu caracter permanent. rezultanta constituind-o... “Mai ai multe de învăţat până să ajungi la nivelul meu !”. contra-exemplele constituind.. Dimpotrivă însă. Adoptând o asemenea manieră de a pune întrebările. dar ..“mania” contraexemplelor.. din “nefericire”.. statusul şi/sau poziţia socială/politică/economică nu ne permit contrazicerea “făţişă” a interlocutorului. contraexemplele nu sunt. Evident că. este util să îi adresăm.. apelăm la cele mai “sugestive” manifestări ale comportamentului nonverbal. precum şi imposibilitatea de a adopta decizii multicriteriale. a) spiritul de contradicţie. apelate exclusiv. putem apela la câteva întrebări negative de genul: “Nu credeţi că ar fi mai bine să .sau contrazice ceea ce tocmai a auzit şi/sau a văzut. Persoanele care recurg la asemenea tipuri de “programe” opun un “NU !” categoric la tot ceea ce aud şi/sau văd. dacă dorim adoptarea unei asemenea atitudini de către interlocutor. cu caracter de permanenţă. “Cu siguranţă că doriţi să . de către propriul anturaj. aşa cum o demonstrează experienţa. acestuia. de la aceste reacţii până la izolarea. dacă dorim atât o adaptare mai rapidă la context. exprimate verbal.. a blama etc. fiind specifică “perfecţioniştilor” pe care. îi introduce în veritabile “cercuri vicioase”... Mai mult. întotdeauna. etc. subit. obiectivul nostru va fi atins ! … Mai mult.. în sensul evocat în contextul actual al PNL. în contextul relaţional al oricărei situaţii. este ceea ce uzual cunoaştem sub denumirea de “reacţii la fructul oprit” . în consecinţă. complementară . dar . în consecinţă. Dacă propunem altceva (respectiv. asemenea atitudini sunt denumite “răspunsuri polarizate”. “prefabricat”… Altfel exprimat. ?!”. Concluzionând. totalul dezacord al interlocutorului şi. adoptând o asemenea . după ce abordează un subiect.. va fi foarte uşor să provocăm confuzie şi să acţionăm . cât şi (printre altele …) manipularea interlocutorului. Asemenea situaţiilor “răspunsurilor polarizate”.“. cei ce posedă “darul răspunsurilor polarizante” sunt convinşi că nimeni nu este mai inteligent şi/sau mai capabil decât ei.. Dacă. îl reia şi trece. asemenea persoane folosesc exprimări de genul “Habar n-ai !”. nu este capabil de aşa ceva !” etc. În PNL. Aşadar. persoana “stăpânită” de “mania” contra-exemplelor. Frecvent. a interlocutorului. Acest caz diferă de precedentul prin faptul că.. diferitele atitudini nonverbale ale interlocutorului putând fi relevante pentru demonstrarea dezacordului şi/sau a opţiunilor care urmează a fi propuse de acesta. foarte mic “pas”… Şi.. în marea majoritate a situaţiilor.. dar absolut nimeni. alternative (opţiuni). în afară de mine. a denigra.”... ceea ce nu vrem să se realizeze).în general. vom “înregistra”. o formulare de genul: “Contez pe părerea dumneavoastră pentru a-mi spune ce nu merge şi. adeseori. a respectivelor persoane. instantaneu. nu mai este decât un . ?”. pentru că acesta este singurul răspuns (instinct) primar şi. una creativă. în consecinţă ! . atitudinea de a formula răspunsuri de genul “Da. dorinţa de a avea. de regulă.

dar. în viitor.. cu cât. sunt următoarele : identificarea erorii constă în recunoaşterea unui rezultat prezent sau trecut al unei acţiuni şi/sau activităţi. un fapt profund pozitiv şi. Pentru aceasta. prieteni etc. În contextul menţionat.. creându-i acestuia certitudinea că am realizat. rapid şi eficient.. “de pornire”. “ultimul cuvânt”. în contrapondere. aceste persoane dovedesc că nu au capacitatea de a adopta. facil realizabil. Fiind. În realitate însă. “la unison” cu interlocutorul. respectiv a unei strategii în care orice eroare ne poate costa . individual. o verificare minuţioasă a rezultatelor înregistrate.. aparent. întotdeauna. după fiecare etapă a acţiunilor întreprinse. în sfârşit. vom stimula. adauge (câte) ceva la ceea ce interlocutorul a spus şi/sau a făcut . reuşita. de asemenea. este una dintre cele mai eficiente şi sigure căi spre … reuşită ! . c) dorinţa de a avea. Aceasta. În cazul în care consecinţa nu poate fi clar pusă în evidenţă. Aceasta. În acelaşi timp. fără îndoială.. prioritar. cu cât.. decizii. “program” care nu este.). mai ales că nu (prea) au puterea de a spune “NU !”. dorinţa de a realiza ceea ce ne dorim: oricare ar fi obiectivul propus. întotdeauna. (auto)activarea motivaţiei se produce şi din dorinţa fiecăruia dintre noi de a profita din experienţele proprii trăite. dar. evident. Şi. Pentru că ceea ce contează. mai ales. de a fi capabili să învăţăm din propriile erori.atitudine. într-o situaţie comparabilă. în sensul adaptabilităţii fiecăruia dintre noi la contextul dat. exteriorizarea unei trăsături realmente pozitivă a caracterului interlocutorului nostru: creativitatea. totuşi. dorim să obţinem. cu atât mai mult. de acord cu ceea ce se spune (mai ales de către .. cel mai bun.. conform cu ceea ce interlocutorul nostru crede. iar responsabilitatea unui anumit comportament a fost stabilită. etapele necesar a fi parcurse în cadrul strategiei “adaptabilităţii”. nu este. obligatoriu. contacte personale.. deoarece respectivul răspuns nu constituie decât o exteriorizare a propriului “program” (rezultantă a combinării organizării gândirii. este să fim capabili să cunoaştem cum “funcţionăm” şi. fără echivoc. respectivele persoane sunt facil influenţabile. finalmente. problema constă în a putea fi capabili să determinăm alte căi potenţiale de acţiune. identificarea relaţiei “cauză-efect” între ceea ce am făcut şi/sau întreprins şi rezultatul obţinut. acţionând într-o altă manieră. într-o primă etapă. consensul mult aşteptat ! . numai cei care îşi schimbă foarte des opţiunile şi/sau părerile aparţin acestei categorii comportamentale a “rigizilor”. chiar şi cu riscul de a apela la comportamente “rigide”. Iată de ce este necesară.. Ceea ce ne interesează la acest tip comportamental este de a determina respectivele persoane să adopte poziţii clare. am fi putut obţine alte rezultate. este necesară adaptarea “programului” nostru în funcţie de ceea ce doreşte şi/sau aşteaptă interlocutorul. permanent. Ele au învăţat că a fi. dacă . doresc să mai .. Pentru a ne “câştiga” şi/sau a ne dezvolta adaptabilitatea este necesar ca. chiar dacă ultimul cuvânt le aparţine ! . care să fie în sprijinul comparaţiilor cu situaţii similare. “Supleţea” comportamentală. evaluarea sentimentului negativ generat de acesta şi analizarea altor căi posibil a fi fost urmate în demersul nostru către reuşită. stabilirea cauzei generatoare a efectului “adaptat”: din momentul în care cunoaştem rezultatul negativ înregistrat. stărilor şi trăirilor noastre). Aceasta. În consecinţă. Aparent.. Adoptarea acestei atitudini mentale presupune aplicarea unei strategii complexe şi precise. în contextul dat. să admitem că răspunsul nostru.. obligatoriu. să învăţăm cum să ne servim şi de alte “programe” în contexte în care acestea se dovedesc pertinente. cu atât mai mult. constă în aptitudinea de a utiliza numai acele “programe” conforme cu scopul urmărit şi. cel mai mult. Această atitudine este sinonimă cu comportamentul acelor persoane care cred şi chiar sunt convinse că ele şi numai ele au dreptatea de partea lor. întotdeauna.. adeseori.. conforme cu ceea ce .. şefi !). atingerea sa nu va fi posibilă decât dacă vom obţine avantaje şi nu vom mai repeta eroarea comisă. au o înaltă capacitate de a asculta şi de a stabili. tot ceea ce ne poate ajuta în identificarea unui potenţial obiectiv ne este de maximă utilitate (spre exemplu: informaţii exterioare. A învăţa din propriile erori constituie. este necesară definirea precisă a rezultatului dorit a se obţine. prin desprinderea concluziilor şi a învăţămintelor din propriile erori.

există o relaţie de la cauză la efectul-eroare, există şi una între comportament şi persoană. În finalul acestui capitol vom face unele precizări referitoare la “supleţea” comportamentului (“limbajului”) nonverbal. În relaţiile cotidiene cu interlocutorii noştri suntem, din ce în ce mai mult, în căutarea, adeseori chiar obsesivă, a senzaţionalului ! ... Căutăm senzaţionalul cu atâta ardoare, încât, adeseori, uităm să mai privim, cât mai puţin subiectiv, realitatea. Şi, mai ales, “interpretăm” în cele mai ciudate, curioase şi chiar neverosimile moduri multiplele şi complexele exteriorizări comportamentale nonverbale ale persoanelor aflate în imediata noastră apropiere … Foarte mulţi autori67 ne dezvăluie atât de multe detalii (adeseori) contradictorii ale comportamentului nonverbal uman, încât îţi este, pur şi simplu, frică să mai “dai ochii” cu cei din jurul tău … Ba că dacă stai cu picioarele încrucişate înseamnă că eşti nu ştiu cât de “închis” (A. Pease), ba că dacă stai cu capul aplecat spre stânga e semn de rău (A. Pease, W. Bennis, B. Nanus), ba că dacă îţi încleştezi mâinile în poziţie ridicată eşti frustrat (S. Nedelschi68) etc. … Sau, ceva cu mult mai nou, în opinia aceluiaşi S. Nedelschi, bine documentat din opera mai multor doctori psihologi şi profesori universitari (americani, bineînţeles ! …): în cazul femeilor, spre exemplu, “… gestul încrucişării gleznelor (cum o fi şi cu poziţia asta, nu prea este atât de uşor de înţeles pentru cei care ştiu că picioarele mai au, în afară de glezne, şi femur şi tibie şi peroneu şi niscaiva oscioare pe la degete ! … - n.a.) … înseamnă exprimarea unei atitudini negative …”. După care vine soluţia “salvatoare” şi originală, constând în propunerea de “ameliorare” a acestui urât obicei: “… E utilă exersarea gesturilor şi posturilor pozitive şi deschise, chiar dacă par mai puţin confortabile sau relaxante pentru corp” (al cui corp, rămâne să mai vedem ! – n.a.) … Imaginaţia aceluiaşi autor “merge” atât de departe, încât “limbajul trupului” devine o “… sintagmă cu prea multe implicaţii erotice” ( … citez din “memoria” de la televizor, “modelată” de factorii decizionali din cadrul Consiliului Naţional al Audiovizualului: Acest program poate fi vizionat de minori numai cu acordul părinţilor ! …). Iar “… dacă interlocutorul îşi încrucişează mâinile, trebuie să presupui că ai spus ceva cu care respectivul nu este de acord şi deci ar fi lipsit de sens să continui pledoaria …”. Făcând abstracţie de “acurateţea” gramaticală a exprimărilor apelate, finalmente cred că este preferabil să stăm … “împietriţi” şi “fără grai”, pentru a nu mai lăsa loc nici unei suspiciuni asupra personalităţii şi temperamentului nostru ! … Mai demotivant apare faptul că, aşa cum experienţa ne demonstrează, din ce în ce mai mulţi (îndeosebi) tineri emit, la adresa propriilor interlocutori, judecăţi de valoare cel puţin “riscante”: cum că acela este un om “închis”, că celălalt nu ştie să comunice … din picioare, în timp ce ăla este introvertit şi incapabil să ne înţeleagă şi aşa mai departe ! … Asemenea idei se pot dovedi cel puţin periculoase, cu atât mai mult, cu cât nu prea am văzut mulţi “emitenţi” ai acestora atenţi la … propriile exteriorizări nonverbale … Sau, dimpotrivă, există riscul “opusului”: poţi întâlni veritabili “roboţi” nonverbali, care se mişcă aidoma unor maşinării create pentru a stârni … zâmbetul sau chiar râsul ! … “Ţapeni” (nu ţepeni, ci mai curând înţepeniţi), cu pieptul şi bărbia “înainte”, cu ochii “ficşi” şi pasul “vioi” şi, de asemenea, foarte “hotărâţi” şi afişând un zâmbet tip “rânjet telenovelistic” (demotivant şi dezarmant), unor asemenea “personaje” nu le mai lipseşte (dar nu întotdeauna) decât ecusonul cu înscrisul (autentic ! …) “Nu faceţi ca mine !” …
67

L. Baldrige - Codul manierelor în afaceri, Editura Ştiinţă şi Tehnică - S.A., Bucureşti, 1996; W. Bennis, B. Nanus - Managing the Secrets of the Best Manager, Les Inter Editions, Paris, 1985, R. Fisher ş.a. - Succesul în negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995; L. Giblin - Arta dezvoltării relaţiilor interumane, Editura Curtea Veche Publishing, Bucureşti, 2000; A. Pease – Limbajul trupului, Editura Polimark, Bucureşti, 1994; Şt. Prutianu – Negociere şi analiză tranzacţională, Editura Sagittarius, Iaşi, 1996; Şt Prutianu – Manual de negociere şi comunicare în afaceri, Editura Polirom, Iaşi,2 000; etc. 68 Puterea gestului, limbajul atitudinii – revista Cosmopolitan, noiembrie 1999, p. 48 - 49

Faţă de aceste extrem de succinte consideraţii caracteristice tot complexului şi incitantului domeniu al PNL, ne permitem să vă sugerăm să ţineţi cont de toate detaliile unui nonverbal cât mai sugestiv, atent reprodus după cel al interlocutorului pe care îl aveţi. Şi de asemenea, să nu uitati, în nici un moment şi în orice conjunctură, că cel mai indicat este să fiţi … dumneavoastră înşivă ! ... Pentru că, finalmente şi adaptarea “limbajului nonverbal” al fiecăruia dintre noi la cel al interlocutorului, este tot o dovadă a “supleţei” comportamentale pe care o putem dovedi în demersul nostru către reuşită. “Supleţea” comportamentului fiecăruia dintre noi constituie, aşadar, condiţia necesară a practicării tehnicilor PNL. Cu cât vom şti şi vom reuşi să ne adaptăm mai repede şi mai bine contextului creat sau dat, cu atât vom avea mai multe şanse de a ne atinge, cu maximum de eficienţă, obiectivele propuse.

TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR:
1. Programarea neurolingvistică permite oricărui întreprinzător: a) programarea activităţii sale în decursul unei zile de lucru; b) identificarea punctelor slabe (atât ale sale, cât şi ale interlocutorului); c) identificarea canalului de comunicare dominant al interlocutorului său; d) pregătirea discursurilor şi, în general, a întregului comportament care urmează a fi adoptat; e) evaluarea impactului pe care comportamentul nostru îl generează asupra interlocutorului pe care îl avem.

2. Programarea neurolingvistică defineşte şi operează cu sistemul: a) vizual, auditiv, kinestezic, odorific, gustativ; b) nero-vegetativ; c) sanguin, coleric, nervos, limfatic; d) cerebral, afectiv, instinctiv; e) circulator cerebral. 3. Dintre următoarele expresii, numai una denotă canalul auditiv de comunicare al interlocutorului, şi anume: a) a ne da seama de …; b) la prima vedere …; c) a face un tur de orizont; d) a pune accentul pe …; e) a administra. 4. Stabilirea unui raport eficient între interlocutori presupune: a) adaptarea la comportamentul interlocutorului; b) “calibrarea” comportamentului verbal şi a celui non-verbal; c) seducerea interlocutorului; d) comunicarea cu interlocutorul;

e) înţelegerea interlocutorului. 5. a) Cele mai uzuale “distorsiuni” întâlnite în demersul nostru către (auto)modelarea propriului comportament sunt: nominalizările, respectiv fenomenele lingvistice care transformă un proces într-un eveniment;

b) divinizările, respectiv auto-atribuirea unor însuşiri supranaturale; c) apelarea şi utilizarea abuzivă a relaţiilor cauză - efect; d) apelarea şi utilizarea întrebărilor închise; e) utilizarea tehnicilor de comunicare, în special, a ascultării. 6. Programarea neurolingvistică poate fi: a) o “terapie” comportamentală; b) o metodologie de schimbare rapidă atât a comportamentului nostru, cât şi al celui al interlocutorului; c) o metodologie de şi pentru comunicare cu noi înşine şi cu semenii noştri; d) un proces educativ; e) 7. un consum inutil de resurse, mai ales că cel mai important lucru eset să câştigăm bani !

Eficacitatea unei acţiuni întreprinsă de fiecare dintre noi în scopul unei cât mai viabile (auto)transformări personale, profesionale şi/sau organizaţionale depinde de aptitudinile individului în ceea ce priveşte: a) capacitatea de a elabora bilanţul situaţiei sale actuale; b) definirea obiectivului realizabil în urma transformării; c) transpunerea în practică a mijloacelor necesare transformării; d) impunerea termenelor de realizare a transformării; e) capacitatea de a se transpune în locul interlocutorului. 8. Un lucru esenţial, pe care orice întreprinzător trebuie să îl înveţe îl constituie şi să: a) ştie să câştige, excluzând riscul de a pierde; b) ştie să îşi vândă, cât mai scump, “pielea”; c) ştie să aplice programarea neurolingvistică; d) ştie să supravieţuiască; e) elimine, încă de la început, toţi colaboratorii mai capabili decât el, întrucât aceştia l-ar putea înşela.

9. Legea celor 5 C presupune: a) comunicarea şi programarea neuroligvistică; b) contactarea şi cunoaşterea clientului; convingerea clientului şi concluzionarea problemelor discutate împreună cu acesta; e) consolidarea relaţiilor de afaceri cu clienţii; f) comunicarea globală a unei întreprinderi.

10. Pentru a realiza raporturi interpersonale eficiente se poate apela şi la unele dintre următoarele metode: a) analiza tranzacţională; b) programarea neurolingvistică; c) analiza bioenergetică; d) programarea liniară; e) metode statistice. 11. Programarea neurolingvistică relevă faptul că, încă de la naştere, fiecare individ recurge la transpunerea în practică a unor comportamente, în vederea atingerii scopurilor vizate … a) adevărat; b) fals. 12. Comunicarea se efectuează numai prin intermediul cuvintelor şi expresiilor. a) adevărat; b) fals. 13. Pentru a comunica trebuie să răspundem interlocutorului pe “canalul” acestuia, contrar riscând un “dialog al surzilor”. a) adevărat; b) fals. 14. Orice comportament este orientat către adaptarea la mediul ambiental. a) adevărat; b) fals. 15. Pentru a stabili un raport eficace cu interlocutorul trebuie să penetrăm, cât mai sigur, “zona de siguranţă” a acestuia. a) adevărat; b) fals. 16. “Calibrarea” comportamentelor noastre verbale şi nonverbale la dimensiunile celor ale interlocutorului ne poate asigura o substanţială creştere a raporturilor interpersonale. a) adevărat; b) fals. 17. Adaptabilitatea constituie atât o condiţie, cât şi o rezultantă a reuşitei aplicării programării neurolingvistice. a) adevărat; b) fals. 18. Orice comportament are sens atât timp cât se studiază contextul său relaţional. a) adevărat; b) fals. în caz

19.

Aplicând empatia putem crea interlocutorului posibilitatea de a realiza o modificare a propriului său punct de vedere în favoarea scopului comun urmărit. a) adevărat; b) fals.

20.

Orice “stil” de comunicare am avea, pentru a ajunge la rezultatele dorite, este imperativ necesar să ne cunoaştem propriul scop. a) adevărat; b) fals.

CAPITOLUL VIII: UTILIZAREA ANALIZEI TRANZACŢIONALE ÎN NEGOCIERI
• • Ne putem schimba, atât de des, comportamentul şi avem, uneori, atitudini cel puţin imprevizibile. De la bucurie şi extaz, avem “flexibilitatea” de a trece, în numai câteva secunde, la tristeţe şi agonie, “terminând” prin a ne “plânge” de ostilitatea a tot ceea ce ne înconjoară ! … Evoluţia comportamentului nostru poate fi atât de fluctuantă, încât noi, înşine, ajungem în situaţia de a ne pune întrebarea: “Oare chiar aşa sunt eu ?! …” … Toate aceste atitudini comportamentale, generate şi “dezvoltate” de stimulii proveniţi din mediul ambiental, pot fi "descompuse" şi atent studiate prin intermediul analizei tranzacţionale (AT). • 8.1 Noţiune si obiective Analiza tranzacţională a fost pusă la punct în anii 1950, în SUA, de către profesorul doctor în psihologie Eric Berne şi un grup restrâns de psihologi şi terapeuţi, ca o teorie completă a personalităţii individuale. Pornind de la principalele comportamente observabile la om (manifestări, cuvinte utilizate, exprimări etc.), Eric Berne a creat o teorie complementară sensurilor tradiţionale ale psihologiei. Demersul AT constă în analizarea comportamentelor, atitudinilor, exprimărilor şi reacţiilor psihice şi emoţionale prin intermediul “grilelor analitice” (cum sunt, spre exemplu: starea de spirit; poziţia de viaţă; jocurile; simbioza; etc.). Aceste concepte ne permit să adoptăm, rapid şi facil, concluzii referitoare la alegerea comportamentului în diferite situaţii conjuncturale şi să analizăm rezultatele obţinute. AT s-a transformat, extrem de rapid, într-un domeniu mult căutat şi studiat de întreprinzători (şi nu numai), aceştia reuşind să “stăpânească” din ce în ce mai mult “regulile jocului” în afaceri69. Punctul forte al AT îl constituie faptul că ea este un excelent mijloc de analiză şi acţiune în cadrul comunicării în afaceri. În acest context, subliniem faptul că AT nu are rolul de a interpreta comportamentul individului în afaceri, ci îi oferă acestuia răspunsurile la întrebările pe care şi le pune în legătură cu viitoarele direcţii de acţiune. Obiectivele AT constau în: a) identificarea şi modelarea propriilor stări de spirit ocazionate de relaţiile de afaceri; b) crearea celor mai eficiente mijloace de acţiune în cadrul relaţiilor interpersonale de afaceri.

69

precizăm că accesul la "tainele" AT este, în Occident, suficient de limitat, el fiind "apanajul" unui segment restrâns de întreprinzători

Practic, scopul AT îl constituie oferirea celor mai subtile mijloace pentru a crea şi stăpâni situaţii conflictuale în raporturile cu partenerii. Cine va cunoaşte şi va şti când şi cum să aplice principiile şi tehnicile AT, îşi va menţine statutul de “partener”, fiindcă va şti, practic, cum să reacţioneze (în cazul în care nu este, el însuşi, declanşatorul procedeului). Cine nu, se va lăsa “avut” şi va fi o “pradă” foarte uşoară … • 8.2 Alegerea comportamentului; stările de spirit70 Ne schimbăm, uneori, comportamentul într-o şi cu o asemenea viteză, încât un observator neinformat (sau neavizat) s-ar putea întreba dacă … este vorba despre una şi aceeaşi persoană. Spre exemplu, să ne imaginăm, un şef de serviciu care, într-o singură zi, va apărea patronului sau directorului general ca eficace şi serviabil, multora dintre subordonaţi ca nervos şi autoritar, în timp ce secretarei i se va părea că "şeful" este dezgustat şi descurajat. Conceptul de stare de spirit încearcă să dea o explicaţie acestei formidabile capacităţi de care dispunem, de a ne schimba atitudinile comportamentale cu o mare uşurinţă, devenind dintr-un moment în altul personalităţi total distincte. Stările de spirit constituie sisteme de gândire, de emoţii şi de comportamente legate de diferitele etape ale dezvoltării unui individ sau chiar a unui grup. Starea de spirit “Părinte” (P) Starea de spirit Părinte se referă la gândirea, emoţiile şi comportamentele pe care orice persoană le-a învăţat din surse exterioare propriei personalităţi, prioritar de la părinţii săi. Ea este relevată, spre exemplu, de unele exprimări ca: “Oamenii de valoare trebuie să aibă o diplomă!”; “Nu trebuie să bei, să joci cărţi, să fumezi etc.!”; "Să nu ai, niciodată, încredere în patroni !"; etc. Având caracter social şi cultural, originea P este dată de modalităţile în care fiecare dintre noi am înregistrat sistemele de a gândi, inclusiv pe cele de emoţii şi de comportamente sesizate la persoane importante cunoscute în perioadele copilăriei şi adolescenţei, sisteme care se constituie în adevărate şi demne modele de urmat. Aşadar, când o persoană se află în starea de spirit P, ea reproduce atitudini şi comportamente “împrumutate” de la “figurile” parentale care au marcat-o, în trecutul mai mult sau mai puţin îndepărtat: mamă, tată, educator, profesor, patron etc. Starea de spirit P poate avea două forme principale de manifestare, respectiv: Părintele Normativ (PN) care, de regulă, se exteriorizează prin atitudini comportamentale restrictive, impunând anumite norme de conduită şi/sau, în general, obligaţii; Părintele Grijuliu (PG) care, uzual, se manifestă ca protector, sfătuitor şi, în general, ocrotitor şi preocupat ca lucrurile să “iasă foarte bine”, mai ales în urma “indicaţiilor” date de el.

70

cf. cu A. Cardon ş.a., L’analyse transactionnelle, Editions d’Organisation, 1987, p. 23 - 59

PN se referă, prioritar, la judecăţile de valoare şi la normele sociale. Asemenea celorlalte stări de spirit, PN se poate manifesta fie pozitiv (impune limite, drepturi şi/sau obligaţii şi urmăreşte aplicarea acestora), fie negativ (devalorizează, banalizează, constrânge şi chiar “reduce la tăcere”). Comportamentul general al PN este prescriptor, dominator şi protector, având, concomitent, tendinţa de a emite “judecăţi de valoare”. Putem identifica rapid PN după o serie de atitudini fizice specifice, cum sunt: braţe încrucişate; obraji supţi; sprâncene încruntate; cap ţinut "pe spate"; degetul arătător întins; privire “de sus” (eventual, “pe deasupra” ochelarilor). Vocea PN denotă relativă stăpânire de sine şi, de regulă, poate fi: autoritară; indignată; critică; intimidantă; tranşantă; dezgustată; energică; “nervoasă”; etc. Cuvintele prioritar utilizate sunt: bine; disciplină; normal; important; întotdeauna; responsabil; valori; prost; bun; trebuie; etc. Expresiile verbale prioritar apelate de un PN sunt proverbele, propoziţiile şi frazele tendenţioase, sloganurile, maximele şi “citatele moralizatoare”. Monologurile interioare ale PN sunt: - în stare pozitivă: “Îmi place ca lucrurile să fie în perfectă ordine, bine făcute, ca oamenii să se poarte aşa cum trebuie”; “Cred că orice firmă trebuie să se concentreze, prioritar, asupra profitului”; - în stare negativă: “Sunt considerat ca un persecutor şi am impresia că aşa chiar şi este !”; “Mi se spune că sunt mult prea sever şi exigent”; “Uneori, am impresia că sunt singurul om cinstit, demn şi corect şi mă întreb la ce îmi serveşte să fiu aşa ?”. Principalele avantaje ale unui PN constau în faptul că o persoană aflată în această stare de spirit transmite, de regulă, elemente valorizatoare ale propriei structuri socioprofesionale şi, deci, favorizează integrarea individului. Răspunsurile PN prezintă marele avantaj că sunt, în general, nu numai gândite, ci şi “gata preparate” (prioritar se întâlnesc la clientul de tip atotştiutor), fiind majoritar admise. De asemenea, fiind asiguratoare şi impunând anumite restricţii şi/sau limite, răspunsurile PN protejează de pericole. Ca dezavantaj, menţionăm faptul că, dacă este prea “rigid” şi negativist, PN poate inhiba exprimarea interlocutorului, “cenzurându-I” creativitatea. PG ne oferă atât soluţii (“reţete”) la problemele cu care ne confruntăm, cât şi o serie de modalităţi concrete de asumare a responsabilităţilor. Aflat în stare pozitivă, PG din noi sfătuieşte, protejează, susţine şi îşi dă acordul. Dimpotrivă, un PG negativ este neprotector, uneltitor şi cu tendinţe vizibile spre a frâna orice tentativă de progres. În general, un PG este “săritor” (chiar împotriva voinţei noastre ! …), “reconfortant” şi permanent în căutarea noului (pe care să ni-l recomande ! …). Gesturile sale sunt primitoare şi de “deschidere”. Un adevărat PG este, de asemenea, încurajator (te “bate” pe umeri, pentru a-ţi da încredere ! …) şi are, aproape mereu, braţele deschise şi un surâs care denotă multă stăpânire de sine. Vocea PG este liniştitoare, caldă şi grijulie, “reconfortantă” şi protectoare şi, nu mai puţin, “mieroasă” şi “dulce”. Cuvintele pe care le apelează, prioritar, un PG, sunt: asigurat; protecţie; sfat; ajutor; sprijin; aşa; încredere; foarte bine; etc. În acelaşi timp, expresiile verbale apelează la proverbe, propoziţii şi fraze “calde”, “încurajatoare” şi “asigurătoare” (spre exemplu: “Dacă ai nevoie, nu ezita să-mi ceri sprijinul !; “Te asigur că...”; “Nu te nelinişti !”; "Mă voi ocupa eu de asta !"; “Este bine pentru tine !”; “Am încredere în tine ! ”; etc. Aflat în stare pozitivă, PG îşi formulează, de regulă, următoarele monologuri interioare: “Îmi place să mă ocup de alţii”; “Ştiu că fac bine”; “Sunt atât de util celorlalţi !”; “Este important să fac aşa... ”; “Trebuie să ştii să-i ajuţi pe alţii, cu devotament”; etc. Un PG aflat în stare negativă îşi va construi monologuri interioare supraevaluatoare, de genul: “Oamenii mă tratează de parcă aş fi salvatorul lor”; “Atât acasă, cât şi la serviciu, am ajuns să mă ocup numai de alţii”; “Ştiu că

”.. "După tot ce-am făcut pentru ei. “Dacă înţeleg bine. vocea ne este “egală”. faptelor. căutând prea multe informaţii. ”. precizării obiectivelor de atins. “relativ”. A se manifestă. atitudinile fizice sunt caracterizate printr-o ţinută “dreaptă” şi destinsă. acest tip de A ia decizii fără să dispună de informaţii suficiente sau se pierde în detalii nesemnificative.. A din noi este orientat. etc. etc. mai ales atunci când face dovada unei “generozităţi neiertătoare” (este. cazul mamelor …). Prioritar. el nu va putea fi capabil să aprecieze. În vederea enunţării corecte a faptelor. subiectul va fi dezvoltat în subcapitolul referitor la contaminarea stărilor de spirit 72 . Aflat în stare pozitivă. “În acest caz. A soluţionează probleme. Adeseori. cine ?. Spre exemplu. corect.. rezultate. Prea multă protecţie poate genera inacţiune.au nevoie de mine”. obiective. “tehnice”. ideea este să . Având A la control. vom epuiza stocurile în maximum o săptămână !”. A din noi fiind deschis şi foarte atent la toate informaţiile parvenite din mediul ambiental. ". când. “Nu este greşeala lor şi. ipoteze. fapte. prioritar. asumânduşi rol de “salvator”. mijloace. vom . ca atare. în măsura în care mediul ambiant le va stimula. având un conţinut precis şi substanţial (spre exemplu: “Înţeleg ce vreţi să spuneţi ! …”.. În sens contrar. cât şi din partea propriilor sale trăiri interioare72. asupra realităţii obiective şi include toate modalităţile de tratare a informaţiilor. dezavantajul PG este generat de faptul că poate împiedica dezvoltarea personalităţii indivizilor cu care vine în contact. informative şi logice. “Există următoarele două soluţii . alternativă. exprimările şi acţiunile întreprinse fiind rezultanta unor raţionamente bine structurate. da. voi face tot ce pot pentru a le face numai bine”. Din punct de vedere al comportamentului general.. “Pe scurt.. reformulează. încrezătoare şi chiar dătătoare de speranţe. uite cum se poartă cu mine . În mod evident. PG riscă să nu ajute ci. nu arareori. prioritar. dimpotrivă. unde. spre exemplu. ajuta şi încuraja. Cuvintele prioritar apelate sunt: ce. nu. mai ales în situaţiile în care este impusă ! … Şi. A se bazează pe fapte. A primeşte. neutră. ”. să “înfunde” personalitatea interlocutorilor. neutru: ascultă. precum şi/sau nonfuncţionarea sa pot fi considerate ca tot atâtea aspecte specifice unui A negativ... doriţi să . de regulă. Având o origine logică şi culturală. Funcţionarea deficitară sau exclusivistă a A din noi. afirmativă. etc). "Cred că ar fi mai oportun să transferăm discuţia noastră pe un alt plan.12 ani şi se vor dezvolta şi perfecţiona tot restul vieţii. A îşi poate formula o serie de monologuri interioare cum 71 personalitatea şi autonomia Adultului din noi apar în jurul vârstei 10 . de a crede în ceea ce faci. adoptării celor mai adecvate decizii şi evaluării rezultatelor obţinute. cred că. realitatea exterioară. ”. ideilor etc.. iar expresiile verbale utilizate sunt foarte clare şi concise. Starea de spirit “Adult” (A) Starea de spirit Adult are o foarte mică legătură cu vârsta fiecăruia dintre noi71 şi se referă. la modul nostru de a gândi.. caută informaţii obiective şi păstrează o anumită "distanţă". pentru a înţelege mai bine realitatea şi/sau situaţiile create. idei. dacă A va deţine informaţii insuficiente şi/sau chiar inexacte din mediul ambiental. superior". Principalul avantaj oferit de PG constă în acordarea şi chiar încurajarea permisiunii de a face (întreprinde) ceva. calmă. posibilitate. prevăzând şi impulsionând acţiunile întreprinse de către respectiva persoană. Aflat în stare pozitivă. îndeosebi. exact. destinsă. evidenţe sau chiar şi pe “lucruri” probabile. înregistrează şi utilizează informaţii atât din mediul ambiental. formulările tipice pentru starea de spirit A pot fi: "Dacă vânzările vor avea ritmul actual.

în alte cazuri.. Vocea lor devine. spre interlocutor. “dulceagă”. Spre exemplu: “Îmi este teamă de ce se va întâmpla”. Ea dovedeşte. Dezvoltarea sa interioară va fi lentă şi. ne-au creat reale neplăceri şi/sau chiar suferinţe. A îi va trebui mult timp pentru a deveni capabil să “direcţioneze” comportamentul altor persoane. suntem înclinaţi să acţionăm conform dorinţelor şi plăcerilor noastre. ascultător etc. A se consideră profund privat de bogăţia umană a personalităţii şi. la rândul său.”. mereu. “Am să le-arăt eu lor ! . greu perceptibilă. încântat de tot ceea ce i se spune. fără sisteme de valori şi sentimente profunde. etc. uzanţele şi normele comportamentale şi este. “Când mă apuc de ceva. etc. încerc. etc. aşteptând să sesizeze aprobarea acestuia pentru tot ceea ce face.. "Mi-e cald” . El priveşte. CAS din noi reacţionează cu supunere la propriile-i figuri parentale şi la normele instituţionale impuse. Având. “Practic. “Aveţi . “mormăită”. Dovedindu-se ca un veritabil agent de transformare.. “instantaneu”. rezonabilă. respectuoasă.. în mod natural. Starea de spirit “Copil” (C) Starea de spirit Copil se referă la simţurile noastre şi include multitudinea de nevoi. ţinând cont. devine exclusivist şi “matematic” în trăirile interioare: “Degeaba m-am frământat ! . drept consecinţă. În schimb. întotdeauna. timid. numai în cazul Copilului Spontan). prioritar. A poate părea “rece”. atunci când sunt ascultaţi sau examinaţi. nu este nici un mister”. În general. în majoritatea situaţiilor.. De asemenea. la orice persoană. ruşine. în acelaşi timp. "Recondiţionarea" permanentă a C sub “guvernarea” lui A constituie una dintre cerinţele fundamentale ale dezvoltării personalităţii umane. de părerile altora. mai ales. emotiv. biologică. origine socială şi culturală (şi. “plângătoare” şi ezitantă … Cuvintele prioritar apelate de un CAS sunt: vinovat. fără mine. pe condiţionări şi. “Câtă dreptate aveam când le-am spus că. comportamentul C explică faptul că. CAS respectă. atunci când este în starea de C. nu se poate ! …”. C este prima dintre cele trei stări de spirit care se manifestă la nivelul fiecăruia dintre noi.”. pe sentimente. rar. starea de spirit Copil aparţine domeniului sentimentelor şi poate avea următoarele trei forme principale de manifestare: Copilul Adaptat (CA). se poate exterioriza în două modalităţi. senzaţii şi emoţii ce apar. chiar dacă se manifestă ca fiind “rezervat”. toate nevoile şi dorinţele manifestate de o persoană şi le exprimă ca sisteme de comportamente (reflectate în gândiri şi emoţii). cât şi provenind din perioade trecute. în timp ce expresiile sale verbale uzuale abundă în propoziţii şi/sau fraze “anonime”. drept urmare. nu mă las până nu termin”. de genul: “Mi-ar plăcea să . “înregistrarea” experienţelor trăite de C şi modalităţile (emoţiile şi comportamentele) prin care el a reacţionat. spre exemplu: "Am mare încredere în mine". Această stare de spirit conţine. nu arareori. care include reflexele noastre condiţionate şi. Precizăm faptul că. În stare negativă şi fără a fi în contact cu celelalte stări de spirit. Dar … mare atenţie ! Acesta este chiar comportamentul specific elevilor şi/sau studenţilor. avem tendinţa de a ne feri de lucruri (fapte) care. sub formă de senzaţii interne şi/sau externe.. în situaţiile în care nu reuşeşte să integreze nevoile P şi pe cele ale Copilului. pe “ştiinţa” de a trăi. Pe de altă parte. A are capacitatea de a gestiona şi integra potenţialul celorlalte stări de spirit. cu stricteţe.sunt. în anumite circumstanţe. fiecare dintre noi poate trăi senzaţii şi/sau emoţii atât prezente. în situaţia dată.”.. astfel: Copil Adaptat Supus (CAS) şi Copil Adaptat Rebel (CAR) … Copilul Adaptat Supus (CAS) se bazează pe “etichetă”.

absorbit de propriile-i vise. dar … “. Din dorinţa de a primi răspunsuri care să-i confirme intuiţiile sau presupunerile. etc.”. aşa că nu are nici un rost să încerc !”. . acesta încercând să “distrugă” totul (spre exemplu: “Nu aveţi dreptul !”. capabil să “navigheze după radar”. “săritoare” în ajutor. “Vă rog să mă credeţi. găsim CC stând pe scaun şi balansându-se. în general. “Micul Profesor". sunt permanent negativiste. “Nu trebuie să exagerez !”. îndrăzneşte !. CAS la indecizie şi (mare) nelinişte interioară. violentă. se pot “întoarce” împotriva propriei persoane ! … .. CAS se poate dovedi un foarte bun executant. "Este un abuz de putere". care încalcă normele şi legile “nescrise” ale bunei cuviinţe şi are un debit verbal rapid şi. eu trebuie să reacţionez şi să împiedic asta !”. “Nu serveşte nimănui şi la nimic să mă afirm !”. energică şi răzbunătoare. În multe situaţii. ca reacţie imediată faţă de abuzurile de putere. include. mai bine ca mine. Este chiar tipul copilului obraznic. “Nu vreau !”). cu variaţii armonioase. drept. puternică. aş putea să o fac. împotriva normelor impuse propriei persoane. adeseori. uneori.. Privirea sa este “strălucitoare”. CC este tipul “lunatic”.. excesul de supunere (“supuşenia”) poate conduce. CAR se dovedeşte un bun protector. de regulă. activă şi. uneori.dreptate !”. În “contrapartidă”.. “Voi încerca să . Monologurile interioare apelate de CAS sunt caracteristice unor stări negative (“Nu este corect !”. nu o dată. dar şi observatorul prioritar intuitiv. nu arareori. sub “imperiul” propriilor preocupări. “O să le arăt că ştiu să mă apăr !”. Din punct de vedere al comportamentului general. etc. manipulatoare (care denotă “suferinţa”.. “Nu puteţi să mă obligaţi !”. Cel mai mare dezavantaj prezentat de CAR constă în predispoziţia sa către generarea tensiunilor (care. !”. “Mai rău aş stârni valurivaluri !”. Un CAR este.. etc. “Alţii ştiu. “Să facem astfel. un tip nonconformist … Ia în considerare alte persoane dar se “revoltă” (poate merge până la violenţă !) şi “adoră” să “taie” cuvântul celor care i se adresează.. dar reacţionează astfel încât să îşi asigure propria securitate. eu neputând face mare lucru în acest sens !”. Dar … mare atenţie ! … CC se bazează pe imaginaţie.” . “Mai termină odată !”. neîncredere. prioritar. CAR reprezintă o socializare a Copilului Spontan şi (în cazuri mai rare) a CAS. s-o văd şi pe-asta ! …”. încât să . În raporturile cu alte persoane (mai ales cu cele aflate tot în starea de spirit C). reacţionând împotriva figurilor parentale şi a instituţiilor şi.”Dacă alţii se lasă manipulaţi. “Intuiţia îmi spune că. Vocea sa este “profundă”. investigatoare şi. Expresiile verbale la care apelează un CAR. pentru că toată lumea încearcă să mă aibă !”. “O să vedeţi voi !”. intuiţiile şi ideile noastre “magice” (“salvatoare”). cum mai este numit uzual. Copilul Creator (CC) sau. ridicând vocea şi surâzând maliţios (eventual. Cuvintele apelate prioritar fac apel la intuiţie. “Important este ca alţii să se înţeleagă. incoerent. în timp ce expresiile verbale se caracterizează prin punerea unor “mari întrebări” referitoare la evidenţe sau la subiecte “tabu” (spre exemplu: “Şi dacă ?… ”. “Arată-mi că este aşa !…”. “Hai. “grosolan” şi ironic !).” . Monologurile sale interioare sunt specifice stării negative de manifestare: "Întotdeauna este la fel !".. intuiţii şi … manipularea oamenilor ! … În acest . “Am ideea că ar trebui să . ca cert dezavantaj. inteligentă. exponentă a unor cuvinte care denotă dezacordul total al utilizatorului lor (nu !. etc. pot ajunge chiar la violenţă ! …) şi a agitaţiei care. “N-aveţi decât să spuneţi ce vreţi !”. adeseori. CC pune întrebări cu capul înclinat şi parcă “ţinându-şi” respiraţia … Are o voce fermecătoare. “Pentru ce să fac ? . Determinat să se integreze în “automatismele” socioprofesionale cotidiene. “aranjamente” şi presupuneri. etc. "Nu au dreptul să facă aşa ceva !". “Trebuie să mă feresc.. capabilă să ne impresioneze în maniera “Săracul de el !… ”). Copilul Adaptat Rebel (CAR) se bazează pe reflexe condiţionate şi pe sentimente.. chiar agitată.

22 P A C reglementările interioare. toate senzaţiile. Spre exemplu. va veni şi ziua în care voi fi. Principala limită a CS o reprezintă faptul că. “În mod sigur. “Întotdeauna există o şmecherie sau un truc pentru a ieşi din dificultate”. în sfârşit. adeseori.cit. “din plin”. Remarcăm faptul că. normele. CS îşi “trăieşte”. energică. CC poate constitui. Înţelege bine toate celelalte tipuri de C şi le stimulează activitatea de creaţie şi pe cea artistică. ci şi unor grupuri şi/sau colectivităţi (compartimente. . creativitatea. ”. asemănătoare unui mic copil. “Nu ţine ! ”. liberă. acestea pot avea următorul gen de conţinut: “Simt că lucrurile sunt confuze !”. acesta este superficial şi întreţine şi perpetuează situaţii ipotetice. “Haide !”. etc. în general. apreciat !”. monologurile interioare ale CC sunt de genul: “Mi-ar plăcea să fac un tur de orizont !”. “Îmi place să abordez noi persoane şi noi probleme şi să văd ce se ascunde în ele !”. generate de situaţiile concrete manifestate în mediul înconjurător. CS vorbeşte “de unul singur” (“Ia uite-1 şi pe ăsta !”) şi apelează la imperative de genul: “Hei !”. “Ehee.. rapid. el îşi urmăreşte scopul cu maximă abilitate. orice tip de organizaţii). !”. încă. Îl vom auzi. fluctuantă şi neinhibată. nu merge cum trebuie ?!”.. CS este capabil să îşi declanşeze propriile-i emoţii şi sentimente. în stare negativă. Întrezărind. mai ales pentru A. antrenându-i şi pe semenii săi într-o atmosferă misterioasă. cele trei stări de spirit (P. El include senzaţiile şi emoţiile trăite de fiecare dintre noi şi se manifestă ca o persoană liberă. surse de plăcere şi/sau de suferinţă. reţetele de fabricaţie. Copilul Spontan (CS) are la bază nevoi fiziologice şi biologice. în timp ce. apelând la expresii verbale caracteristice. etc. – op.“Gata !”. chiar “excitat”. să nu “aibă stare”.a. Cardon ş. în relaţiile interpersonale. Ţine foarte puţin cont de constrângerile mediului social în care trăieşte şi îi place să se amuze. climatul şi/sau ambianţa. “O. ce-ar fi dacă … !?. “Mă întreb de ce. amuzat sau indiferent faţă de acestea. În stare pozitivă. întreprinderi şi. acesta se poate manifesta ca un “sălbatic” sau îl pot năpădi lacrimile … Iar sentimentalismul său îl poate duce la “pierzanie” !… Conform opiniei specialiştilor. “Forţe oculte. A şi C) se constituie într-o eficientă grilă de analiză ce poate fi aplicată nu numai propriei persoane. pentru o întreprindere (firmă) stările de spirit includ73: 73 cf. forţă. tristeţe). Făcând dovada debitului său verbal bogat. naturală. senzaţii (plăcere şi suferinţă) şi emoţii (bucurie. onomatopeic şi imitativ. cu A. manipulate de oamenii care mă înconjoară mă împiedică să fac ceea ce trebuie să fac !”. uneori. “Oauuu ! …”. idealuri magice şi superstiţii. CS are o privire directă foarte expresivă şi se exteriorizează fără a se jena sau a-i păsa de reacţiile anturajului. Ca principal dezavantaj al CC.. frecvent. având o voce “înaltă”. nervi. procesele metodele mijloacele utilizate motivaţia. un ghid şi un exemplu preţios. “apăsătoare”. manifestându-se ca interesat sau neliniştit faţă de anumite probleme. p.K. etc. spontană. să “exploateze” şi să creeze. Adeseori. remarcăm faptul că.context. care se evidenţiază printr-un limbaj simplu.

în cadrul unor limite şi norme pe care îi face plăcere să le impună. normelor. C unei întreprinderi este definit prin C fondatorului acesteia şi al salariaţilor săi (practic. informare. vi-l voi solicita !”.p. producţie. numai succese. tradiţii. mai ales în cazul în care sunt impuse cu autoritate şi ceea ce nu se încadrează este rapid devalorizat. nu putem proceda decât aşa cum v-am mai spus !” 74 cf. De asemenea. securitate şi supraveghere manifestate şi/sau prezente la toate nivelurile ierarhice componente ale structurii sale organizatorice. precizăm faptul că fiecare dintre cele trei stări de spirit de bază se poate manifesta astfel. tipurilor de strategii (“spiritul casei”) utilizate.a. banalizat. ceea ce este dăunător.). . PN poate folosi exprimări de genul: “Întotdeauna am procedat conform opiniei mele şi am înregistrat. exclusiv. Spre exemplu. comunicare şi decizie. nr. încă odată. – op. să îi vorbim interlocutorului nostru despre problemele cu care ne confruntăm..3 Stările de spirit şi rezolvarea problemelor Experienţa demonstrează că nu este recomandabil. Această atitudine şi soluţiile impuse (sau implicate) pot fi structurante şi dinamizante. cât şi pentru grup. Cardon ş. A unei întreprinderi este dat de A fondatorului acesteia şi al propriilor salariaţi. 8. “Având în vedere fondurile de care dispunem. dacă voi avea nevoie de punctul vostru de vedere. respectiv. preocupându-se de respectarea acestora.Fig. cu A. ele se pot dovedi inadaptate situaţiei de fapt (actuale). respectiv prin ansamblul tradiţiilor. atât pentru individ. “Sunt absolut sigur de ceea ce avem de făcut aşa că. niciodată. de ansamblul elementelor organizaţionale de formare. ci numai despre soluţiile pe care tocmai le identificăm. cit. 28: Manifestarea stărilor de spirit ale unei întreprinderi P dintr-o întreprindere este definit prin P fondatorului acesteia şi al salariaţilor săi. adică prin structurile psihologice şi sociologice proprii (obiceiuri. 37 . modalităţi specifice de comunicare etc. în vederea rezolvării (soluţionării) problemelor74 cu care se confruntă: PN: Este supraveghetorul “legii” şi al propriilor sisteme de valori. Dirijează alegerea soluţiilor către punctele pe care le consideră ca fiind cele mai oportune şi conforme cu propriile sale criterii valorice. ca şi prin structurile specifice de control. Pentru că. pentru soluţionarea problemelor cu care se confruntă. Iată de ce nu aveţi nici un motiv pentru a proceda altfel !”. ne permitem să punem întrebarea extrem de simplă: pe cine interesează propriile noastre probleme ? … În contextul acesta. prin “climatul” existent).

Când reuşeşte. hai. inhibat de constrângeri şi ezitant. Evident. dovedindu-se uneori prea asigurător. În acelaşi timp. totuşi. poate. cât şi pe cele care pot apărea în relaţiile dintre o persoană şi mediul ambiental în care aceasta îşi desfăşoară activitatea). experienţa vă va fi profitabilă !”. automatismele CA + . dar ea implică răbdare şi o muncă “titanică” . pe cea de soluţionare a problemelor (atât pe cele “interne”. comportamentele CA sunt specifice persoanelor care îşi exteriorizează sentimentele în caz de reuşită sau de eşec. ce vreţi să faceţi? Nu vă daţi seama că. prin aceasta. în situaţii neobişnuite. de regulă. “Da’ de unde ! Aţi stat toată ziulica la bârfe şi şuete ! . Perfecţionarea A este permanent posibilă. în orice caz. PG poate fi facil identificat. starea de supunere sau de “rebeliune”. ca regulă generală. emoţiile CS + . după tipologia formulărilor pe care le utilizează ca. spre exemplu: “Nu fiţi descurajat de eroarea comisă pentru că. ceea ce. În esenţă. creându-i un climat favorabil lucrului în grup.”. “reţetele” PG + . “Deoarece nu sunt sigur de rezultat. finalmente. În acelaşi context. în care capcanele succeselor iluzorii apar destul de des. încurajează individul să acţioneze cu bine. Ca autoritate parentală... prefer să mă opresc aici ! …”. după cum poate scuza ineficienţa. de regulă. la modelele (mai mult sau mai puţin) prestabilite. am încredere în tine !”. PG poate încuraja atât “slăbiciunea”. Printre exprimările tipice CA. A: Are. specifice fiecărei persoane. În soluţionarea problemelor cu care se confruntă. pentru că am evitat orice neplăcere !”. cât şi delăsarea. A nu supralicitează importanţa nici unei persoane şi. decide. nu veţi putea schimba nimic ? …”. Funcţionalitatea A depinde de calitatea informaţiilor de care dispune. întrucât acesta este Părintele care îi generează. . În esenţă. Cu totul excepţional.PG: Valorizează persoana şi îi “acordă” dreptul să greşească. a căror eficacitate contează mai puţin în raport cu autoritatea parentală (de unde şi tipurile de CAR şi CAS). cu siguranţă că vă veţi impune şi dumneavoastră acest lucru ! … CA: “Răspunde” problemelor cu care se confruntă apelând. În general. PG poate încuraja sau descuraja. cea mai importantă pentru CA este cea a PN. Întrebarea este dacă A dispune de suficientă energie pentru a putea cumula “seria” precedentă şi a păstra controlul situaţiei. A emite ipoteze şi evaluează soluţiile propuse (fiind pro sau contra acestora). în funcţie de persoană şi context. atunci când consideră oportun. ca funcţie permanentă. CA va fi. ritmul alert al vieţii impune A să facă apel la soluţiile propuse de celelalte stări de spirit: principiile PN + . fără a emite judecăţi de valoare şi/sau emoţii exteriorizate. favorizează o atitudine prea indulgentă şi permisivă. “Nu sunt chiar atât de sigur că ai dreptate dar. amintim: “Deci. Aşadar. dă-i drumul ! Pentru că. înseamnă că este puternic. “Am făcut bine că am procedat aşa. cunoscând toate “tainele” analizei tranzacţionale. intuiţiile CC.

Prin urmare. când plăcerea sau suferinţa sunt prea intense.) şi informaţiile necesare pentru a rezolva această problemă ? Dacă nu. Drept consecinţă. sunt sigur că mă aflu pe drumul cel bun !”. chiar brutal). “creatorul de idei” atât de folositor pentru A !. mai ales în situaţiile în care A este absent. emoţiile. Sinteza exprimărilor utilizate de CS poate fi redată prin câteva exemple. dispune de un raţionament mai puţin “elaborat” şi. adeseori.?”. (De câte ori nu afirmăm aceasta !?. . este recomandabil ca intuiţiile CC să fie lămurite (clarificate) de către A. lasă impresia că. de’aici. de fapt.. îşi exteriorizează puternic (uneori. Calitatea observărilor sale în domeniul relaţiilor interpersonale (efectuate în propriul mediu familial) îi permite să “inventeze”. “Poate ar fi bine să ne bazăm pe . dar pe care le abordează din “plăcerea” de a-şi simţi … autoritatea ! … Şi. nu există nici o problemă. pentru a putea soluţiona problemele cu care ne confruntăm. pornind de la starea de spirit care ne “domină” la un moment dat. cel mult.). specialiştii apreciază că. CS: Ignoră prezenţa problemelor şi. fie că nu le privesc. pentru el. ca: . A va şti cum să profite !… Iată.. ce trebuie să fac pentru a-mi veni pofta”?”. financiare etc.“Nici o problemă ! …”. fiţi (foarte) selectivi ! …. este recomandabil a se apela la următoarea “grilă”: Se formulează problema în maniera: “Cum să fac pentru a .. În context..CC: Ocupă un loc important (adeseori. câteva exemple de exprimări la care CC apelează în soluţionarea problemelor cu care se confruntă: “Sunt sigur că.“Este extrem de simplu ! …”.. deoarece o să ţină … ! “. în continuare. atenţie maximă. drept urmare. va izbucni scandalul ! … Ia uită-te la asta…!”. C: “Am chef ca problema cu care mă confrunt să fie rezolvată ? Dacă nu. CC devine un fel de cobai sau. umane. deoarece aceste probleme îi împiedică pe respectivii să finalizeze eficient propriile sarcini şi/sau responsabilităţi ! Aşadar. menţionăm faptul că. Se răspunde la întrebările: P: “Eu sunt cel care trebuie să rezolve problema ? Este răspunderea mea ? Dacă nu.. În schimb. cum le-aş putea dobândi ?”. “În sfârşit. orice persoană poate spune “vrute şi nevrute” şi. Şi.. simpliste şi irealiste. de regulă cu mult succes. senzaţiile şi/sau percepţiile vor fi extrem de fine şi bogate în informaţii utile pentru CC şi A. chiar decisiv) în soluţionarea problemelor. În aceste situaţii. cine trebuie să o rezolve ?”. A: “Dispun de toate mijloacele (tehnice.“Ce banal ! …!”. Ne permitem să amintim faptul că . în mod sigur. . soluţia cea mai elegantă şi rapidă. există riscul suficient de mare ca el să adopte “soluţii geniale”. Aflat în starea de spirit CS.. Concluzionând. . există cadre de conducere supraîncărcate cu probleme care fie că nu intră în responsabilitatea lor.

Sau. A aflat la control se poate exprima prin el însuşi. altfel spus. la control se află A. ei ştiu să “joace”. că o stare de spirit o poate masca sau ascunde pe alta75. Astfel. Iar această ultimă întrebare poate fi cea mai importantă pentru a găsi o soluţie eficace. acum. fiindcă lui îi este frică să recurgă la aceasta (cazul CAS). preluând energiile P şi C. activate în etapele premergătoare. 38 -39 . Comportamentul acestei persoane este. spre exemplu. cit. şi experienţa a probat aceasta. peste 50% din energia şi motivaţia oricăruia dintre noi se află în propriul C. faptul că apelăm la C pentru a rezolva problema.a. Mai buna sau mai dificila funcţionare a stărilor de spirit ce domină o persoană depinde. acţiunile respectivei persoane tind să îi confere acesteia multă stăpânire de sine şi să îi asigure cele mai bune condiţii de supravieţuire şi dezvoltare. În mod categoric. aparent. este extrem de dificil să determini cu certitudine starea de spirit în funcţie de modul în care se exprimă o persoană. putem verifica. adeseori perfect. “strecurarea” unor erori gramaticale şi/sau de altă natură într-o scrisoare expediată unui client foarte exigent etc. poate apărea “scânteia” salvatoare.3. acestea au tendinţa de a “contra” sau de a “paraliza” acţiunea de soluţionare a respectivei probleme. Pentru că. chiar dacă. deoarece aceasta ştie să recunoască şi să integreze emoţiile C şi judecăţile de valoare ale P. stabil. cu A. prin P sau prin C: A se poate exprima prin el însuşi. Într-un alt exemplu. de aici. dacă o vom putea identifica. în general. “serviciul” va fi de partea noastră !. p. prin P sau prin C 75 cf. Iată de ce trebuie să avem (sau să ne creăm) posibilitatea de a observa o anumită persoană într-un interval mai mare de timp. de faptul că fiecare stare poate îndeplini două funcţii: una de direcţionare şi control şi alta. în ansamblul său. Dacă. spre exemplu. Şi cum. întârzierea la o întâlnire de afaceri. 8. În fapt. astfel încât să îi putem repera tendinţa generală a comportamentului.4 Controlul stărilor de spirit Întreprinzătorii foarte bine pregătiţi ştiu. 4. probabil. de acţiune şi exprimare. Spre exemplu. – op. cineva care vă “împinge” să vă răzvrătiţi împotriva cuiva sau a ceva (cazul CAR) o face.). îi poate fi frică (şi. starea aflată la control determină acţiunea sau exprimarea celorlalte.. a contrario. Cardon ş.. Se răspunde la întrebarea: “Cum aş putea să împiedic soluţionarea unei probleme cu care mă confrunt ?”. el se manifestă ca un C) de patron în cazul în care acesta i-a cerut să “treacă” prin biroul său. în mod esenţial.. un “sabotaj” subtil al C din noi poate fi de natură să distrugă totul (ca. Se adoptă starea de spirit A. Şi. chiar dacă avem “chef ” să facem ceva. unui şef care pedepseşte (este cazul P) un subordonat într-o manieră violentă. în ultimă instanţă.

31: Copilul la control În fine.nr. prioritar. “contaminat” de P şi/sau de către C. A din noi este. relativ stabil. deoarece controlul C implică. prin el însuşi sau prin C Fig. locul unor crize emoţionale intense. economică şi/sau socială a unei asemenea persoane este permanent ameninţată. să promoveze şi/sau să apere valorile. întotdeauna.nr. 8.a.5 “Contaminarea”. Securitatea fizică. 30: Părintele la control Având propriul C la control. o anumită excludere a A şi P: C se poate exprima prin el însuşi. “Contaminarea” A de către P are loc atunci când persoana “ţine” (respectiv. de fapt. căci controlul P implică. – op. b) "Diplomele nu sunt suficiente! Dovada: mulţi absolvenţi devin şomeri!" . “Ce decid ?”. o informaţie eronată provenită de la P. Comportamentul acestei persoane este. întotdeauna. “excluderea” şi “încadrarea“ stărilor de spirit76 Singura stare de spirit care poate fi “contaminată” este cea de A. obiectivul ?”. prin intermediul P. câte femei. cu A. acţiunile respectivei persoane tind. o persoană este nu numai “jucăria”. dar poate ceda. făcând aceasta în detrimentul propriei supravieţuiri (dezvoltări) sau împotriva dorinţei celor pentru binele cărora pretinde că acţionează. profund emoţional şi va denota luarea prea puţin în considerare a realităţii (cu excepţia unor mici perioade). cadre de conducere cunoaşteţi ?". prin A sau prin C Fig. în aparenţă. O astfel de “contaminare” constituie o prejudecată şi poate fi exprimată după cum urmează: 76 cf. 39 . Cardon ş. “Ce vreau ?”. la întrebarea: “Cum să punem (să “aducem”) A din noi la control ?”. Comportamentul său se va dovedi a fi extrem de instabil.Fig. p. chiar destul de repede. în general ascunse. actualizează şi verifică) pentru A. mai mult sau mai puţin. cit. Astfel. ci şi victima propriilor emoţii şi senzaţii. 29: Adultul la control Dacă la control se va afla P.40 a) "Femeile nu ştiu să conducă ! … De altfel. întotdeauna. o anumită “refulare” a nevoilor şi dorinţelor C: P se poate exprima prin A.nr.. răspunsul este următorul: “Aducerea” A la control se poate realiza prin soluţionarea răspunsurilor la (deja) “problemele” de genul: “Care îmi este.

fără a avea posibilitatea de a efectua verificările de rigoare. în P şi în A. b) "Este imposibil. o informaţie care provine. toată lumea mă vrea !". apoi. în situaţia în care individul nu este decât o “maşină” . cu o foarte puternică încărcătură emoţională. este recomandabil ca . Uneori pot fi “excluse” chiar şi două stări de spirit.planul climatului (al mediului ambiental). în general. C îşi ia. Dacă individul reuşeşte să aducă la control A. nr. C. Dacă A este prea puţin “investit”. în general.Fig. “Încadrarea” stărilor de spirit se manifestă. “Excluderea” unei stări de spirit are loc în cazurile în care respectiva stare nu a fost deloc sau a fost foarte puţin “investită” (utilizată) de o persoană. A . complet. parţial.planul metodelor. atunci când individul este. prioritar. pentru A. De aceea. c) "Sunt indispensabil şi nimic nu se va putea face fără mine!…" Fig. “Încadrarea” forţată a celor trei planuri într-o perspectivă de ansamblu nu va fi capabilă decât să antreneze contradicţii. el poate utiliza. 33: a) "Astăzi este ziua mea norocoasă şi nimic nu mă poate împiedica să câştig !”. luarea în considerare şi integrarea celor trei planuri reprezentate prin intermediul celor trei stări de spirit: P .planul valorilor. Este vorba. nr. toate cele trei stări de spirit. O asemenea “contaminare” constituie o iluzie şi poate fi redată conform schemei din fig. la nivelul întreprinderii (firmei) şi constă. 33: Iluzia contaminării A de către C Originea “contaminărilor” poate fi exprimată astfel: P şi A constituie adaptări socioculturale create de către C. de fapt.32: Prejudecată sau “contaminarea” A de către P “Contaminarea” A de către C se produce în momentele în care o persoană “ţine”. un “robot” şi/sau un “ordinator”. nu poate efectua întregul travaliu necesar “descifrării” şi lasă “în umbră” numeroase zone. cu maximum de eficienţă. A. din mediul ambiant. despre o senzaţie imprecisă. nr. frustrări şi chiar conflicte. ceea ce face ca o persoană să nu “funcţioneze” decât în stadiul de: P (PN sau PG). cu scopul de a putea supravieţui. de la C. deconectat (“rupt”) de realitate. atunci când individul se manifestă doar ca “povăţuitor” şi “predicator”. o “investeşte” (sau nu). în cumularea. energia necesară “vieţii” persoanei şi. C .

cui şi cum vorbeşte).“Un profit de peste un miliard de lei !” b) tranzacţii încrucişate: 77 A. fiind vizate numai două stări de spirit. concluzionând. c) tranzacţie A . pentru fiecare interlocutor. conform opiniei specialiştilor77. Tranzacţii simple. În contextul AT. Aceasta.“încadrarea” să fie efectuată cu maximă prudenţă şi precizie.. Drept urmare. cât mai bine. sunt “puse în joc” şase stări de spirit. cu atât mai mult.6 Tranzacţiile comunicative În general. tranzacţia comunicativă este unitatea de schimb bilateral între două stări de spirit. nu se va mai repeta ! … “. cât şi “canalizarea” (orientarea) lor şi. AT face posibilă atât analizarea detaliată şi precisă a schimburilor. sunt foarte diferite. Ea se poate efectua oral. în funcţie de interesul urmărit. În orice tranzacţie sunt transmise. În contextul celor prezentate. facilitează mai buna înţelegere a fenomenelor apărute pe parcursul comunicării. Iată câteva exemple: a) tranzacţie P .“Ce avantaje vom avea ?” .C. 44 . prevederea “contaminărilor” între stările de spirit. tranzacţiile comunicative sunt clasificate după cum urmează: A. . În momentul în care două persoane se află faţă în faţă. priviri. informaţii privind relaţia existentă între persoane (cine. punerea fiecărei stări la dispoziţia şi în serviciul persoanei care ştie să o “exploateze” cât mai bine şi eficient.48 .“Cât crezi că o să-ţi mai tolerez această atitudine ?”. Cardon ş.a. în scris.“Vă rog mult să mă scuzaţi. aducerea A la control. obiecte etc.C: . din comunicare va fi exclus neprevăzutul.A: . A A şi C.“Tinerii din ziua de azi sunt foarte nepoliticoşi ! …” . cu cât stările. câte trei pentru fiecare participant la dialog. p. prin gesturi. tranzacţia comunicativă implicată). concomitent două tipuri de informaţii: informaţii referitoare la conţinutul mesajului (despre ce este vorba).“Aşa este ! … Pe vremea mea … ! “. clasificate. pentru a asigura o corelare armonioasă a stărilor de spirit. astfel. este extrem de important să identificăm ce stare de spirit este activă. ca şi indivizii. tranzacţia interpersonală este o formă de schimb social între două sau mai multe persoane (fizice şi/sau juridice). decontaminarea respectivelor stări. în momentul schimbului. În general. P .C. creşterea competenţei A. în: a) tranzacţii paralele (complementare): Acestea apar în cazul în care o stare de spirit solicită alteia să răspundă stării aflate la originea tranzacţiei. 8. relevăm faptul că AT permite: identificarea şi acceptarea diferitelor stări de spirit. Pentru a stăpâni. la rândul lor. implicit.P. cit. b) tranzacţie P – P: . – op. comunicarea (şi. . Cel mai des întâlnite tranzacţii paralele sunt cele de tipul P .

există riscul de a nu înţelege sau de a înţelege greşit pe unul dintre cei doi interlocutori: M i-e frică atât d e Vrei să spui că nu vei veni la şedinţa de după-amiază ? Nu cred că voi termina lucrarea până mâine Dacă ai vrea să-mi dai o mână de ajutor. fără să o dovedească (sau. va fi. Tranzacţii tangenţiale Tranzacţiile tangenţiale au loc atunci când unul dintre interlocutori ignoră ceea ce spune celălalt şi. explicit.Tranzacţiile încrucişate apar atunci când o persoană. nu răspunde în funcţie de aceasta. mereu. asemenea tranzacţii pun în joc mai multe stări de spirit în cazul fiecăruia dintre interlocutori. probabil subiectul unei manipulări: Îl cumpăr. fie că doreşte terminarea (cât mai urgentă) a întrevederii. ar fi excelent ! A C A C Fig. atât timp cât tranzacţia ascunsă poartă conţinutul mesajului. uneori. implicit şi non-verbal. dimpotrivă. fără să-şi dea seama) şi schimbă. B. la nivel: aparent (sau social). Tranzacţii duble (ascunse) care se desfăşoară. printr-un răspuns de forma: “Mă agasezi. dar aş dori Este prea scump pentru tine P A să-mi explicaţi detaliat cum funcţionează văd cu … Am impresia că mă complic în relaţia cu individul ăsta ! … A C Fig. că interlocutorul mizează pe proverbul binecunoscut “Ferească de părinţii care nu ascultă de copii !” … Situaţia este destul de frecvent întâlnită şi apare. Este extrem de evident. tranzacţia se referă la relaţii între persoane. interlocutorul va aduce la control CAR din el şi va apela la P din noi. Desfăşurându-se la mai multe niveluri. ci furnizează interlocutorului său un răspuns neaşteptat. dar… oricât ! Dacă. Spre exemplu. în general. căruia i s-a solicitat o anumită stare de spirit. spre exemplu. nr. 34: Tranzacţie ascunsă (2) C. ascuns (psihologic). 34: Tranzacţie ascunsă (1) să m ă şefu ’! Nu chiar. subiectul. Şi. subit. cu tot felul de întrebări aiurea ! De câte ori să îţi repet că sunt liber şi nu trebuie să-ţi dau raportul ?! …“. verbal şi observabil. în întâlnirile de afaceri în care cel întrebat fie că nu vrea să răspundă. nr. în acest caz. A din noi se adresează A din interlocutor: “Unde ai fost ieri ? Dacă ai şti câtă nevoie aveam de ajutorul tău ! …”… Simţind partea sa de vină. Exemplele în acest sens sunt numeroase şi pot avea alura: .

suntem. mai ales atunci când unul dintre interlocutori (sau. “actori” ai propriei vieţi.K.: "Este vina noastră ! Nu suntem Ex. 8. aşa că te-am învins !" Sentimente: EU te dispreţuiesc.7 Rolul individului în relaţiile cu mediul social Fiecare dintre noi are de “jucat”.K. ce pot fi percepuţi fie pozitiv (+).). Aceste patru “roluri” au. Subliniem faptul că asemenea tranzacţii sunt. fiecare.A: Unde ai fost ieri după-amiază ? B: De ce întrebi ? A: Pentru problema cursurilor de managementul afacerilor. roluri mai mult sau mai puţin plăcute.-ul poziţiilor de viaţă” (fig. ŢIE îţi TU nu este teamă.K. realmente. p. Eu nu sunt O. noţiunea de “rol” este. +.. O. –. poate. . TU Eu mă supraevaluez şi te devalorizez Ex: "Este greşeala ta ! Eu sunt cel mai bun. dorinţă. în viaţa cotidiană. B: Apropo ! Cum mai este vremea în capitala României ? Evident. admiraţie faţă de tine.. B: Chiar.75 EU -. într-o mai mică sau mai mare măsură. eşti O. O. “rolul” pe care îl avem de jucat trebuie perfect înţeles. pornind de la realitatea că. .K. va fi necesar să pleci la Universitatea “Ovidius” din Constanţa.7. devalorizante. Sentimente: îmi este ruşine şi am pentru ambii indivizi.L’Analyse Transactionnelle. lucruri. 35). Viaţa demonstrează că fiecare dintre noi trăieşte patru “roluri”. respectiv modalităţi de a vedea relaţiile cu alte persoane (sau fapte.K.1987. una dintre cele mai bogate în semnificaţii. fără îndoială.: "Care este problema ? Haide să o rezolvăm împreună !" Sentimente: emoţii spontane (bucurie.K.K. Editions d’Organisation. O. Aşadar. Alain Cardon78 a propus reprezentarea acestor “roluri” sub forma unui tablou denumit “O. +.: "Eu sunt vinovat şi este clar că buni de nimic!…" eşti cel mai bun !" Sentimente: depresiune sau disperare. – Eu sunt O. întâmplări etc. O. Astfel. TU + Mă devalorizez şi te devalorizez Mă devalorizez şi te supraevaluez Ex. – EU +.) eşti O. TU EU -. TU + EU +. nr. –. cum o fi vremea pe litoral ? A: Aş fi extrem de interesat să creăm o societate mixtă la Bucureşti . chiar ambii) nu există să apeleze la “loviturile” generate de mesajele “ascunse” (“lovituri” mai mult sau mai puţin evidente) transmise celui cu care discută.K. O. tristeţe. în relaţiile stabilite între ei.K. logica sa internă permiţându-ne “modularea” (adaptarea) propriului comportament la fiecare situaţie.K.K. interlocutorii se pot afla într-una din situaţiile următoare: O. ataşament. 78 A. în cele trei exemple anterioare este foarte clară dorinţa lui B de a nu răspunde (sau de a amâna răspunsurile) la întrebările puse de A. teamă de TU ambele părţi etc.Cardon ş.1 Noţiunea de “rol” şi semnificaţia acesteia Printre instrumentele propuse de AT. + O. Eu mă accept şi te accept şi pe tine Ex.K. câte doi “poli”. fie negativ (–). + O. adică patru poziţii de viaţă fundamentale.K. 8.a.

În cadrul ei. este dinamic. “cade” cu uşurinţă în melancolie. productiv şi cu maximă eficienţă. Interpretând viaţa în termeni de putere.”. În acelaşi timp. “palidă”. TU + Aceasta este situaţia cea mai favorabilă şi. Se identifică uşor cu măreţia şi gloria. chiar sinucidere.. determinând-o să trăiască.. Afecţiunea sa nu este gratuită. În acelaşi timp. acţionând activ. de pe cea a unui Salvator. nr. stupiditate. se pot descrie patru “stiluri” de relaţii între şef şi subordonat. “pozând”.. Sentimentele ce domină rolul “EU – “ sunt de netă inferioritate. în subcapitolul 7. dar insensibil. devine agresiv. interlocutorii sunt corecţi atât cu ei înşişi. forţă şi acord faţă de propriul eu şi de mediul ambiental. TU – 79 asupra noţiunii de “rol” al Persecutorului. mai ales. i-au fost superiori. astfel: a) EU +. Ambii interlocutori au încredere în propriile capacităţi şi trăiesc sentimente de prietenie.2 . deoarece respectiva persoană îşi cultivă (mergând chiar până la exagerare) sentimentele de neputinţă şi profundă suferinţă. a răutăţii semenilor săi ! …). perfecţiunea şi/sau chiar revanşa faţă de cei care. c) EU +. cu orice preţ. devalorizându-i şi/sau neavând încredere în ei. Fragil din punct de vedere psihologic. caracteristicile fiecărui “rol”. cu pasiune. dar şi în … “plasa” altor persoane. în alte situaţii (similare sau nu). îi lipseşte consideraţia faţă de semeni. Reflecţia interioară este: “Aş fi ++. unitate. cel aflat în “EU – “ admiră mândria şi agresivitatea altora şi simte nevoia de a fi ajutat (nevoie pe care nu ezită să şi-o exprime). ideile şi valorile percepute.Fig. să se facă iubită. după cum nu admite că poate greşi. nu suportă să fie fără nici o valoare.6. Nu suportă să fie singur şi interpretează viaţa în termeni de iubire. toate senzaţiile. ! Şi îmi lipseşte atât de puţin !. permanent. TU – Este situaţia în care “rolul EU +” se exteriorizează ca expansiv şi dominator. dimpotrivă. Este extrem de susceptibil la critici şi.. depresie. Salvatorului şi Victimei vom reveni. favorizantă. prezentându-se de pe poziţia unui Persecutor79 sau. în consecinţă. acţionează într-o manieră realistă şi constructivă. Starea de spirit a fiecărei persoane o stimulează pe aceasta să îşi actualizeze şi realizeze propriul potenţial. cât şi între ei. Persoana aflată în rolul “EU – “ caută. emoţiile. atunci când acestea i se adresează. b) EU – . plăcută şi/sau agreată de alţii. căutând originalitatea. de “suprafaţă” şi de complezenţă. Se supune altora şi depinde de aceştia. dacă . în victimă (a soartei şi. TU + Este o soluţie “ştearsă”. nestăpânire de sine. d) EU –. În acelaşi timp. 35: O. în acelaşi timp.K-ul poziţiilor de viaţă Pe baza acestui tablou. persoana devine conştientă de propriile responsabilităţi şi.

va căuta cea mai bună soluţie pentru a depăşi acest moment (“Ce este de făcut ?”).7. marile diferenţieri existente între “rolul” + + şi celelalte “roluri”. din perspectiva stărilor de spirit Din cele prezentate rezultă. pe care îl admiră şi căruia i se supune. ca şi alte concepte cu care operează AT. Astfel: în “rolul” + –. pe care le abandonează în funcţie de situaţii. Drept urmare. dă dovadă de aversiune faţă de schimbări şi nu este exclus să … mănânce şi să bea mult (din lipsa altor preocupări ! …). Alegerea respectivei soluţii se poate face în urma aplicării uneia dintre cele două tehnici redate mai jos: 80 … dar şi. lasă totul “pe mâine” şi/sau uită extrem de uşor.2 “Învingătorii” şi “învinşii”. 8. Preferă să nu ceară nimic. A va înclina (şi este recomandabil să recurgă la aceasta) către o atitudine şi. – + şi – –). familia şi trecând în “rolul” + –. se va putea situa pe poziţia de egalitate şi amiciţie implicată de + +. încă. adeseori. aflat în faţa unei probleme pentru care întrebarea de bază este: “Cine a greşit ?”. Într-o situaţie mai “fericită”. cu scopul de a reuşi (“Cum trebuie făcut ? Cine şi ce are de făcut ?”). cel mai des întâlnită în România ! … . deci. cât şi în b). este incapabil să fie fericit şi este distant. de negociere şi de depăşire a eventualelor blocaje. un instrument de gândire şi nu au pretenţia de a descrie un adevăr. la control. într-o echipă de lucru se va alege soluţia liderului (formal sau informal. evaluarea persoanelor. dacă va “cădea” în planul reflecţiei generale. În acest context.. un funcţionar va putea. “Rolurile”. să se situeze în “rolul” – +. aflându-se alături de prieteni. tranzacţie simbiotică. în mod evident. întrucât propria soluţie este mai puţin (sau deloc) bună. Atât în cazul a). a cărei soluţii o constituie abandonarea “luptei” şi resemnarea. Spre exemplu. autoestimându-se ca fiind puţin (sau deloc) competent faţă de şeful său. Dar … odată revenit acasă. ci au poziţii dominante. deci. pur şi simplu. de persoanele vizate şi/sau de gradul de urgenţă a acţiunilor întreprinse. în “rolul” – +. decât să fie refuzat. deci în cele parţial sau total “negative”. va adopta soluţia lui. după caz). va putea compensa această devalorizare tiranizându-şi. va fi cazul greşelii sale şi. la birou. neimpresionându-1 şi neatrăgându-1 nimeni şi nimic. se manifestă îngăduitor faţă de propriile-i slăbiciuni. este foarte util şi chiar interesant să presupunem că marea majoritate a oamenilor nu trăiesc un singur “rol”. În “rolul” + +. fiind vorba despre greşeala altora. Spre exemplu. Adeseori. Când se va afla în dificultate. Prin urmare. va adopta soluţia ta (sau a altora). constituie un mijloc. distructiv şi chiar autodistructiv. Individul se situează pe poziţia de spectator pasiv. atitudinea adoptată de către interlocutori va fi de soluţionare constructivă a problemelor. “rolul” se justifică în funcţie de utilitatea pe care o are ca model de interpretare şi acţiune asupra realităţii din mediul ambiental.. În celelalte “roluri” (+ – . A este. de fapt.Este situaţia cea mai tristă80. evaluarea soluţiilor reprezintă. antrenându-şi interlocutorii (dominaţi tot de “rolul” +). Este neproductiv. În acelaşi timp. În fine. evitând inconvenientele specifice propriei hipersensibilităţi şi neangajându-se niciodată. se va considera un “ratat” într-o “societate nedreaptă şi în plină putrefacţie”.

Pentru el nu există “şansa” de a se confrunta cu un eşec şi. "Cum de îi lăsaţi să vă manipuleze în halul ăsta ?". îşi va asuma riscuri “calculate”. poate fi rezumată prin intermediul raportului “învingător / învins”. Astfel. ţine cont de ea şi o păstrează pentru sine însuşi. se resping toate soluţiile. dar să câştigi în final … Învinsul ştie ce va face numai în cazul în care va câştiga şi anunţă aceasta tuturor. fapt care le elimină.1 Mecanisme de automanipulare Dintre mecanismele de automanipulare ne vom opri la două. În fapt.Que dites-vous après avoir dit bonjour?. aceasta este o mare artă în afaceri: să fii. Dimpotrivă. “rolurile” antrenează anumite atitudini şi adoptarea unor “scenarii” bine definite. printre altele. Oare chiar este posibil aşa ceva ? Chiar atât de facilă să fie apelarea unor metode şi tehnici de influenţare în relaţiile interpersonale ? Rămâne să ne convingem … 8. învinsul va risca totul şi va pierde în aceeaşi măsură … 8. în schimb. altele gândesc că – – este un punct util sau necesar de trecere la cooperare şi colaborare. ce are de făcut în situaţia în care va pierde. Această opoziţie. acceptă ipoteza eşecului. poziţia + + constă în a accepta realitatea aşa cum este şi. Paris. Aceasta înseamnă că a nu investi niciodată echivalează cu a nu câştiga nimic ! Drept consecinţă a “filosofiei” sale de a fi. un cuvânt (şi nu numai) este la modă: manipularea. cu excepţia uneia dintre ele. 1993. după cum s-a arătat. În fiecare dintre situaţiile prezentate. "Ia uite-i şi pe ăia de la Tele Euro Bingo ! … Ăştia chiar ne cred fraieri ?!! …". nu îşi asumă nici un risc. Aceasta explică practica existentă adeseori în cadrul unor grupuri. practică în cadrul căreia se exprimă numai criticile. în viaţă. de a accepta chiar şi un eşec.se demonstrează că soluţia aleasă este bună. învins. După părerea noastră.8. pe celelalte. Învingătorul va şti. "Ce tupeu au ăştia de la Vrei să fii miliardar ?: să iei banii omului fără ca acesta să-şi dea seama ! …" etc. uneori. Cu regularitate. manierele de a interpreta situaţiile de viaţă sunt diferite şi în opoziţie. “războiul”. generatoare de eşecuri personale şi/sau sociale. în “rolul” – –. aparent a fi singura bună. p. din când în când. Les Editions Tchou. apreciate de specialişti81 ca fiind esenţiale: “rachetele” şi “colecţiile de timbre”: Rachetele 81 E. anumite persoane apreciază această situaţie ca profund negativă. Astfel. ca atare. pierzând uneori “bătălii” pentru a câştiga.Berne . în mod implicit. în vederea atingerii “rolului” + +. între “rolul” + + şi celelalte “roluri”. întotdeauna. 319 .8 Mecanisme de influenţare în relaţiile interpersonale De foarte multe ori afirmăm sau auzim exprimări de genul: “M-au manipulat şi de data asta ! ”.

considerate ca insuficiente.B. acestea vor fi. iar acestea îşi manifestă. când cineva este foarte nervos. cu regularitate. are posibilitatea de a ajunge mai repede la destinaţie. i se spune. întotdeauna. pentru ca acesta să răspundă. de câte ori nu se dă dreptate persoanelor. adeseori. să presupunem. şi CS din adult. pe de o parte. comportamentul autorizat este manifestarea oboselii. mai “acceptabilă” din punct de vedere social. supraaglomerat în orele de vârf: persoana 1 se simte tristă în faţa acestei veritabile “nebunii” şi abia aşteaptă să coboare. cu ea şi numai cu ea. adresate şefilor (şi nu numai lor) de cei cărora. iar beneficiarii lor vor cere tot mai mult. în funcţie de capacitatea comprehensivă a fiecărui individ. propriul mediu ambiental. proferând cele mai variate şi “complexe” injurii la adresa R. care fac. să luăm în considerare un exemplu mai complex: şase persoane. (marea) nemulţumire ? Sau. În acest caz. cu care “împarte” aceleaşi necazuri şi griji. Presupunem că toate cele şase persoane se află. efectiv. Originea unei “rachete” poate fi căutată în timp: CA foarte tânăr. însă. pe de altă parte. Spre exemplu. În AT. în contact cu “rachetele” respectivelor persoane. au ceva anume. emoţiilor sale deghizate. Şi. dovada lipsa de respect pentru cetăţenii “de rând” … Se poate facil sesiza că acest sistem de “deghizare” a emoţiilor. persoana este constrânsă să îşi manipuleze. persoana a 6-a este. a reuşit să evite aglomeraţia autovehiculelor de pe stradă şi. de o decizie a şefului său. în plus. fără să ne dăm seama. o inadaptare ulterioară. deja. persoana a 5-a este pe punctul de a face o criză de nervi din cauza tuturor celorlalţi călători care. antrenează. fiind mai degrabă tentată să lase lucrurile să “meargă de la sine”… Pentru a înţelege mai bine modul de funcţionare a “rachetelor”. Spre exemplu. parcă. iar sentimentul sau emoţia interzisă o constituie nervozitatea. deşi li s-a mărit salariul. se pot exprima fără a ţine cont de alte persoane si stările lor de spirit. 40-45 ani mai târziu. fiinţa cea mai nemulţumită de şi prin propria existenţă. cât mai satisfăcător. persoana a 4-a se simte ataşată de toţi ceilalţi călători. oricât de multe concesii am face. Dacă acţiunea reuşeşte. încă odată. nu sunt satisfăcuţi ? În general. va exterioriza respectivul sentiment ca oboseală şi nu ca stare nervoasă. .T. din nou. într-un vagon de metrou. indubitabil. că starea sa este cauzată de oboseală. mai degrabă din complezenţă. aflate într-o situaţie identică. Adaptarea se poate produce. persoana a 2-a trăieşte sentimentul de teamă că nu va putea coborî la staţia dorită. mai mult sau mai puţin vădit şi rapid. Din acele momente. într-o stare profund colerică. apelând. aceeaşi persoană. născut ca o adaptare la mediul originar (familial). îmbrâncind-o şi “presândo” în permanenţă.A.Omul este. respectiva persoana va putea continua să îşi exprime. persoana a 3-a este fericită că. profunde şi autentice. prin exprimarea unui alt sentiment şi/sau emoţii. dovedesc sentimente sau emoţii diferite. “racheta” reprezintă substituirea exprimării unui sentiment şi/sau a unei emoţii. de câte ori nu auzim nemulţumirile. şi a guvernanţilor. sentimentele reale în forma lor deghizată şi să îşi menţină propriul cadru de referinţă simbiotică. În aceste cazuri suntem. destul de repede. la metrou. fiind contrariată.

Din practică a reieşit faptul că. adăugăm faptul că "rachetele" utilizează. reflecţie. drept urmare. "Eu am comis această greşeală". Iar aceste comportamente sunt. printre cele mai eficace posibilităţi de a evita "rachetele". foame. tristeţe. practic. Astfel. căldură. stări colerice … Sentimente (emoţii socialmente Dispreţ. ceea ce sugerează ideea (evident. ritual … "Rachetele" constau.). milă programate) … Gânduri Raţionamente. dispreţul şi starea colerică se constituie în forme concrete de deghizare a fricii. în foarte multe situaţii. realmente şi profund devalorizantă şi demobilizatoare pentru persoane. un veritabil “şantaj afectiv”. după cum. în cazul Persecutorului. în accepţiunea AT. “colecţiile de timbre” constituie un sistem de acumulare a emoţiilor până la acel punct psihologic în care simţim că situaţia devine insuportabilă şi. avem posibilitatea de a alege între mai multe niveluri de răspunsuri şi chiar între mai multe răspunsuri la fiecare nivel. refuzul de a ne asuma responsabilitatea emoţiilor şi acţiunilor întreprinse de alte persoane (spre exemplu: "Îi este teamă". la un moment dat. în schimbul unor sume deloc de neglijat. la rândul lor. mândrie. înlocuirea unuia dintre aceste răspunsuri cu altul poate conduce la adaptarea pozitivă a persoanei la mediu.. reflecţia serveşte la evitarea acţiunii şi nicidecum pentru a preciza elemente superioare de eficienţă. De asemenea. În ultimă instanţă. În final. jocuri. nu "L-am determinat să îi fie teamă"). în “deghizarea” unuia dintre aceste răspunsuri prin intermediul altuia. cazuri particulare ale mecanismului general de adaptare a persoanei (grupului) la mediul ambiental. comparat cu cel al … mafioţilor care “oferă”. adeseori. Colecţiile de timbre În AT. . profund falsă) că numai interlocutorul este cel responsabil de propriile noastre sentimente.Acest tip comportamental este. ne vom impune să adoptăm o altă atitudine faţă de aceasta. analiză … Structura timpului Retragere. nu "M-a enervat". comercianţilor. după cum urmează: Nivelul Tipuri de răspunsuri Nevoi biologice de bază Somn. admiraţie. “binecuvântarea” şi “protecţia” lor parentală … Aşadar. la fel cum şi noi suntem răspunzători de ale sale ! . intimitate. respiraţie … Emoţii Bucurie. adeseori. dacă în cazurile normale. previziune. în cazul "rachetei" mecanismul va fi prioritar utilizat pentru a “deghiza” răspunsul iniţial şi. “rachetele” sunt comportamente deghizate prin intermediul cărora o persoană sau un grup urmăreşte a se face recunoscut. nu "El m-a determinat să greşesc" etc. nu va face posibilă reala soluţionare a problemei (problemelor) apărute. în consecinţă. ruşine. Aceste niveluri diferite pot fi redate. sintetic. se înscriu: asumarea responsabilităţii asupra propriilor emoţii sau acţiuni întreprinse (spre exemplu: "M-am enervat". într-o manieră distructivă.. activitate. precizăm faptul că. frică.

chiar amuzante). anumitor indivizi le place să îşi etaleze întreaga proprie “colecţie de timbre”. Spre exemplu.Cardon ş. prietenilor şi/sau chiar a colegilor . implicit. .). etc.... uneori. aceste stări sunt denumite "colecţii de timbre" deoarece se aseamănă cu un "clasor în care avem aceleaşi timbre. anumite persoane regăsesc.. persoanele care îşi îndeamnă. după cinci ani de “umilinţe îndurate în tăcere” (şi de “nervi” acumulaţi). pe cea a familiei.99 . anumiţi prieteni sau cunoscuţi: “Hai. deja. întâlnim persoane care şi-au creat un (plăcut) obicei de a-i ajuta pe alţii. după o perioadă de serioase şi chiar “cumplite” dificultăţi financiare cu care s-a confruntat firma sa.Spre exemplu. un alt comportament. este recomandabil să: fim foarte atenţi şi precauţi la tot ceea ce bunul simţ al fiecăruia dintre noi ne împiedică să exteriorizăm. profund tensionat şi tensionant. "Bineee … ! ". sentimentele şi stările emoţionale). cum sunt: un individ poate “colecţiona” fie numai un singur “timbru” (spre exemplu. în situaţiile în care afirmăm (sau gândim): "Asta este picătura care a umplut paharul !…". fie întreaga tipologie a acestora (stări nervoase. în exprimarea respectivei stări fără un sentiment de culpabilitate. etc.. Fără a fi exhaustivi. un “vechi album” uitat în timp. ruşine. de ce nu. Foarte apropiate de automanipulare prin "rachete". spre exemplu.. fapt care ne creează un sentiment de suprasaturaţie …” 82. anumite persoane nu mai au nevoie să îşi “alcătuiască” propria “colecţie”. acest proces constă în acumularea suficientă a unor emoţii refulate şi. din când în când.cit. anumite persoane. din toate domeniile (“timbre variate”). “colecţii” comune exclusive ca. pe când alţii o ţin bine “ascunsă” (interiorizându-şi. A-ţi satisface nevoile într-o manieră deghizată ("racheta") nu este decât o modalitate de a întreţine o interdicţie generată printr-o "colecţia de timbre" şi de a continua refularea respectivei emoţii interzise. "Te-am luat în colimator ! ". "Ai pus paie pe foc ! …". Pentru un individ.. “şi-au făcut plinul”. "Hai că asta’i prea de tot ! …". Pe el! . de regulă.. oricând. nu este vorba decât despre rezultanta acumulării unor emoţii "interzise" până la limita maxim admisibilă pentru noi înşine. cu maximă ambiţie. pentru a nu ne lăsa “prinşi” în “plasa” propriilor “colecţii de timbre” negative. împotriva şefului ierarhic. să adauge propriul “timbru” în “colecţia” acestora (spre exemplu. precizăm că aceste câteva principii vă propun o bază de reflecţie aplicabilă în viaţa cotidiană şi. mai mult sau mai puţin periodic. anumite persoane “fabrică” mai multe exemplare de “timbre”. aceleiaşi persoane şi sunt îndreptate. un salariat îşi dă demisia trântind cu putere uşa biroului şefului său .a. doar nu o să te laşi aşa. în numeroase exemplare. . apoi.”). Acelaşi moment. cu una cu două ! . dincolo de care urmează să adoptăm o altă atitudine şi.op. deoarece o “moştenesc”. îl poate genera şi un şef care. câteva mijloace eficiente de acţiune. măcar o dată . pe care îl “reiau” cu un interes aparte şi parcă total nou … ... de asemenea. Diferitele stări comportamentale implicate de “colecţiile de timbre” au la bază câteva principii (uneori. p. cele de “plângeri” (reproşuri) care aparţin. de “răbufnire” a propriilor “nervi”. în timp ce altele se rezumă doar la modificarea “valorilor” aferente aceluiaşi “timbru”. “colecţia” în speranţa de a se mai răzbuna... În final relevăm că. 82 A. ca şi în cazul colecţionarilor. .. astfel. există. o accentuată stare nervoasă şi de nelinişte). îşi păstrează. fiind dispuse ca.. după ce au “răbufnit” şi. teamă etc. recurge la o “curăţenie totală” în rândul propriului personal . cu mult aplomb.

Cele două formulări exemplificate sunt revelatoare pentru ceea ce AT numeşte “jocuri” sau. am avut (şi/sau vom mai avea) ocazia să le auzim. “rolurile” faţă de interlocutorii lor. emoţii etc. Persecutorul şi Salvatorul sunt. 36): Persecutor Salvator (PN + –) (PG + –) Victimă Rebelă sau Supusă “Jocurile” se înscriu în raporturile de competiţie şi au.8. “jocurile” .“Cum eşti în stare să ne faci asta. extrem de brusc. nr.. nr. la intervale de timp regulate. 31. să ştim să “cultivăm” şi să dezvoltăm propriul “repertoriu” de comportamente. 36: “Triunghiul dramatic” . nerăbdător parcă să îşi reia ”drepturile” şi să redevină un PN. după cum se poate vedea în fig. respectiv. foarte repede. a redevenit autoritar şi nervos. PG. Şi nu o dată ! . transformări ale situaţiilor + – pe care le trăiesc PN şi. De asemenea. Se poate constata că nici A şi nici CS nu sunt nici prezenţi şi nici activi în situaţiile în care “jocul” se desfăşoară între mai mulţi interlocutori. Prima dintre ele este pronunţată de un PG. un rol important faţă de (CA – +) poziţiile de viaţă ale jucătorilor. şeful. după ce a făcut o încercare de delegare a autorităţii sau de participare. după cum urmează: Persecutorul. s-a dovedit “disponibil” şi “grijuliu”. Astfel. iar cea dea doua. în unele cazuri. deci. pentru început. diferitele “supape” de autosecuritate de care avem atâta nevoie. într-un mediu ambiental sigur (spre exemplu. Astfel.. prin “dezvoltarea” propriei personalităţi). Salvatorul şi Victima (Supusă sau Rebelă). numai atunci când contextul o permite ! …). într-o persoană extrem de critică. care. 8. cu siguranţă. Victima este o transcripţie a situaţiei – + pe care o trăieşte CA. căutăm modalităţile cele mai ingenioase. ştim cum şi când să ne acordăm. Ansamblul acestor “roluri” jucate de o persoană (între “stările” sale) sau de mai multe. Astfel. respectiv. fapt valabil şi pentru situaţia + –. În cadrul “jocurilor” se pot identifica trei “roluri” posibile. după modul în care îşi activează propriul CAR sau. s-a transformat. P. adeseori. iar această schimbare a “rolurilor ” a generat apariţia “jocului”). CAS. ştim să ne exteriorizăm resentimentele fără a ne impune termene fixe şi/sau “stocuri” (evident.fim conştienţi de “colecţiile” care sunt pe cale de a “refula” şi să le lichidăm “picătură cu picătură”. constituie aşa-numitul “triunghi dramatic” (fig. nr. ca şi cum ar fi într-o piesă de teatru.). sigure şi profitabile de a obţine stimulentele de care avem nevoie (mai precis. de un PN. în prima formulare. cele două “personaje” şi-au schimbat. În cea de-a doua formulare. Această Victimă va fi Rebelă sau Supusă. practic. chiar “jocuri perverse” (aceasta pentru că.2 Mecanisme de manipulare a interlocutorului. după tot ce am făcut pentru tine !? …” . soluţia Fig. senzaţii.“Eram sigur şi v-am spus-o ! Sunt incapabili ! Este pentru ultima oară când le-am încredinţat o responsabilitate !” Iată numai două exemple de formulări pe care.

şefului ei. când părinţii o … încuiau în cameră dacă avea excese de zel). Astfel. respectiva studentă preferă să îşi manifeste tristeţea. Este momentul în care şeful se transformă în Victimă Supusă a tinerei.. Aşadar. prieten. O tânără studentă învaţă că. întrucât şeful nu a răspuns deloc solicitărilor sale “ascunse” şi. Acesta se simte … vinovat în egală măsură şi începe să îşi “impute” că. tânăra “acumulează” şi comite din ce în ce mai multe erori care creează serioase dificultăţi activităţii firmei şi. Ea se va manifesta în acest mod mai ales în situaţiile în care când şeful îi va formula serioase critici la adresa activităţii sale în cadrul firmei. încurajările propriului anturaj. şeful se “retrage” în propriul birou şi tânăra se va regăsi. Astfel. nu tânăra este cea care a greşit. ci chiar el. nu i-a organizat eficient activitatea etc. în zilele următoare. spunându-i că viaţa nu este chiar atât de “neagră” precum o percepe ea. Pentru a facilita înţelegerea mecanismelor de derulare a “jocurilor” şi modul de soluţionare a acestora. starea de tristeţe îi este permisă. pentru a obţine consolarea şi. şeful nu reacţionează la suspinele “disperate” ale tinerei … Iată de ce. tânăra va ajunge să plângă şi să dea vina nereuşitei sale profesionale pe seama … facultăţii: “Nu am făcut mai nimic în facultate şi şi-au bătut joc de noi !” . în relaţiile cu profesorul său. cât şi colegii (eventual şi părinţii) săi încercând să o consoleze. însă. Dar. prieten. nr. respectiv prietenul. îl cunoştea din copilărie.. deoarece nu i-a înţeles “profundele” stări emoţionale trăite şi. în rolul de Persecutor (fig. În acest mod. deci. implicit. fapt care restabileşte starea iniţială (a se vedea fig. eventual. nr. coleg. într-o bună zi. cea în care studenta învaţă "racheta". după absolvirea studiilor. tânăra va recurge la aceeaşi “rachetă”. coleg. total singură şi “izolată” … Finalmente. astfel. Aceasta este(studenta) prima etapă a “jocului”. manifestarea propriei “rachete” a condus-o la eşec. starea colerică îi este interzisă (lucru pe care. 38): Victima Fig. mai mult. i-a atribuit sarcini dificile şi prea complicate. în această situaţie atât profesorul. Surprinzător. colegul. în esenţă. vom recurge la un exemplu. în caz contrar urmând a avea neplăceri la examen. În schimb. şi nu “nervii”. ea “intră” în “triunghiul dramatic” în poziţie de Victimă Supusă si “trăieşte” o mare satisfacţie când cineva din anturajul său (profesor. se va produce eşecul “rachetei”. stupoare ! … Complet jenat şi neştiind nici cum să reacţioneze. 37: Învăţarea “rachetei” Studentastudentă profesorul. de fapt. în activarea uneia dintre cele două stări de spirit (A sau CS) neutilizate sau în trecerea la situaţia “rolurilor” + – . părinţii . de către Supusă nr. de altfel. … “victorioasă”. pentru a atrage “atenţia” şefului ei. părinţi) reacţionează de pe poziţia Salvatorului şi o consolează. Într-o a doua etapă. nu s-a manifestat ca un PG. În cea de-a treia etapă se produc escaladarea şi schimbarea “rolurilor”. 37): Persecutor Salvator (profesor.”jocurilor” (sau maniera de a le rezolva) constă. aceasta trecând. părinţi) CAS PG sentimentul deghizat care devine acceptabil pentru interlocutori.

refulată. Într-o manieră cât mai simplă. s-a “debarasat” de ea. Din nefericire însă. pentru a se calma şi a-şi “reveni”. în propria-i “colecţie de timbre” şi nu va întârzia să “izbucnească”. 39) se restabileşte “racheta” iniţială. turnura “jocului” ar fi devenit transgresivă către starea + +. în faţa Salvatorului (pe care şi l-ar fi dorit. . acesta a procedat total greşit pentru că. ca atare. 39: Restabilirea “rachetei” Urmează cea de-a cincia etapă. şeful o va întreba pe tânără ce nu “merge”. nr. cea în care apar şi se evidenţiază rezultatele nefavorabile ale “jocului” … Consecinţă a comportamentului tinerei. Experienţa demonstrează că există o mare diversitate de “jocuri”. 38: Escaladarea şi schimbarea “rolurilor” (şeful) În cea de-a patra etapă a “jocului” (fig. prezentându-şi demisia. Acesta este şi motivul pentru care se decide să îşi adauge o nouă mânie. Salvator sau Victimă) pe care urmăresc să îl confere “actorului”. din nou. din momentul în care unul dintre cei doi “actori” şi-ar fi pus întrebarea “Ce trebuie să fac pentru a remedia situaţia ?”. aceste “jocuri” pot fi clasificate în funcţie de “rolul” (Persecutor. Aceasta îşi va relua “racheta” dând. cu prima ocazie ce i se va ivi.Persecutoru l (tânăra) Salvatorul Victima Supusă Fig. astfel. vina pe anii de facultate şi redevenind Victimă dar.nr. de data aceasta. “beneficiind” de mica “pauză”. Exemplul precedent este un . Principala caracteristică negativă a “jocului” exemplificat o constituie faptul că nici unul dintre “actori” nu a încercat să îl “manipuleze” pe celălalt şi. tânăra va trăi sentimentul că şeful ei. şeful îi acordă o zi de concediu. denumite în funcţie de situaţia în care se desfăşoară sau de obiectivul real (“racheta”) al persoanei “actor”. din nou. încă din “start”): Persecutoru l Salvatorul (şeful) Tânăra CAS Şeful PG Victima Supusă (tânăra) Fig. în loc să îi dea atenţia necesară. pentru a remedia situaţia total nefavorabilă şi ineficace la care s-a ajuns. să soluţioneze starea conflictuală. Cu certitudine. Astfel. nr.

. afaceri ! … Dar aceasta este o altă problemă ! … În concluzie. neplăceri afective şi/sau fizice. întotdeauna. gradul II: nivelul de “marcare” morală creşte şi. gradul III: este cel mai “ridicat” din punct de vedere al intensităţii.. “interpretat” de tânără.. “Bateţi-vă între voi”. încă frecvent întâlnite în afacerile derulate între “amatori” şi au o finalitate cel puţin dramatică: în timp ce una dintre părţi dă “marea lovitură”. etc.. “Încerc să rezolv cât mai bine”. Fiecare tip de “joc” poate fi “interpretat” în trei grade de intensitate. ele sunt. “Fii mândru că m-ai cunoscut !” . “A încolţi”. din cauza lipsei de pregătire în domeniu. 4083: "Rachetă" Emoţie permisă Emoţie interzisă succesul "rachetei" "Colecţii de timbre" ■■■ ■■■■■■■… eşecul "rachetei" Restabilirea "rachetei" "Jocuri" Persecutor Victimă Salvator 83 cf. Cardon ş. ca şi de un “joc” complementar al şefului. “Sunt mai bun ca tine”. co-responsabil direct al finalităţii negative a “piesei”. câteva dintre posibilele denumiri ale fiecărei categorii de “jocuri” “interpretate” de: a) Victimă: “Lovitură din spate”.. în continuare. oricât vi se va părea de “ciudat”. c) Salvator: “Încerc numai să te ajut”. uneori. într-un azil sau chiar la morgă ! … Şi.” .. “De ce faci. cei doi nu vor mai derula.. “Da. etc. pierde totul ! … Bineînţeles că. “Povesteşte-mi necazurile pe care le ai!” . întotdeauna. împreună. Redăm. cu A. “Lasă-mă să o fac în locul tău !”. interdependenţa dintre acestea putând fi redată conform schemei din fig. etc. “E în mâna mea”. în închisoare.a.”. drept urmări. “Ţi-am spus să nu faci asta !” . la un anumit nivel dat al intensităţii “jocului”. aş . cât şi manipularea interlocutorului se bazează pe soluţionarea problemelor relaţionale interpersonale provocate de “rachete”.. “În locul tău. în cadrul său producându-se traume fizice şi psihologice importate şi durabile. la … spital. “De ce mi se întâmplă numai mie ?”. la dispoziţie !”. “A nu-şi vedea capul de treburi”. nr. “Săracul de mine”. “colecţii de timbre” şi/sau “jocuri”. niciodată. 110 . ceea ce faci ? .caz tipic de “Săracul de mine” (sau “jocul” Victimei). o parte (câteva “scene”) a acestuia se va desfăşura într-un cadru privat. “Picior de lemn”. Asemenea tipuri de “jocuri” se pot termina. astfel: gradul I este cel “jucat” în societate şi are. dar.. p. “Fericit să vă stau. b) Persecutor: “Defectele”. totuşi. – op.”. “Nu este chiar atât de înspăimântător !”. cealaltă. cit. subliniem faptul că atât automanipularea.

Aceste cazuri constituie ceea ce AT numeşte miniscenariu. Gesturile. după eşec. . a “colecţiilor de timbre” şi a “jocurilor” în care suntem implicaţi atât ca individ. orice element component al mecanicii exprimării). având de “interpretat” unul dintre următoarele roluri: . imaginarea şi transpunerea în practică a acelor forme relaţionale care sunt mai eficace si autonome. Iar AT permite reperarea şi redresarea situaţiilor conflictuale apărute la orice nivel. va fi necesar să răspundem la întrebarea: “Dacă ceea ce întreprind acum eşuează. sunt tot atâtea detalii care reflectă realitatea noastră emoţională.n. de la câteva secunde la câteva minute sau ore. Pentru a şti dacă ne aflăm într-un “joc” sau într-o “rachetă”. cuvintele alese pentru a ne exprima.Lichidarea globală a "colecţiei" Emoţie interzisă Întoarcerea "rachetei": Emoţie permisă Fig. 8. voi mai încerca sau voi abandona. 84 situate dedesubt .Victimă Rebelă sau Supusă (în situaţia în care. aceasta putând dura de la câteva minute. şi anume pe cea care. vom mai încerca). tonul vocii. vom fi nevoiţi să reluăm circuitul schemei din fig. 40: Interdependenţa dintre “rachete”.pradă pentru interlocutor ?”. expresia vizuală etc. la câţiva ani. după eşec. AT permite: perceperea “rachetelor”. în cazul în care răspunsul dat va fi “da !”. nu ne va conduce la regrete ! … Iar în cazul în care ne va fi imposibil.8. ambele nefavorabile ?. cât şi ca membru al unui grup. “colecţii de timbre” şi “jocuri” Cele trei mecanisme de manipulare (personală sau a altor indivizi). Printre altele. “colecţiile de timbre” şi “jocurile” sunt extrem de importante în studiul relaţiilor de afaceri (şi nu numai). Indiferent de genul sau forma întrebării.Persecutor sau Salvator (în situaţia în care.sau devenind . în care se poate observa interdependenţa existentă între mai multe persoane.3 Comportamentele autorestrictive: miniscenariile Noţiunea de “joc” descrie o structură comportamentală de eşec. în faţa unui potenţial eşec. Răspunsul cel mai adecvat poate avea forma: “Definindu-ne o adevărată şi exigentă cerere. Analiza. însă. . vom deveni o “pradă” uşoară pentru interlocutor). fie în “rachetă”. prioritar în relaţiile existente între o persoană şi propria-i stare de spirit. deja. Structuri analoge pot fi reperate şi pentru durate foarte scurte. nr. (în general.a. apare o nouă întrebare: Cum să ieşim din aceste două variante. poziţia corporală. lăsându-mă . respectiv “rachetele”. fie în “joc”. ne vom situa. în vederea soluţionării problemelor apărute în procesul comunicării. Acum. perceperea “rolurilor” subiacente84 apărute în “triunghiul dramatic”. 35. studiul şi utilizarea miniscenariilor ca mijloace comportamentale autorestrictive pot fi centrate asupra faptelor observabile la nivelul fiecăruia dintre noi. nr.

În lucrarea “Born to Win”85, James Muriel şi Dorothy Jongeward propun cinci miniscenarii, care se constituie în cinci secvenţe diferite, observabile atât la nivel individual, cât şi de grup şi care sunt, în momentul iniţial, comportamente de tipul non-OK descrise prin poziţiile de viaţă (+ –, – + sau – –). După cum se poate observa, este exclusă situaţia + +. Aceste miniscenarii poartă denumiri în funcţie de cele cinci mesaje cu caracter imperativ (constrictiv) aflate la originea lor, mesaje care ilustrează comportamentele compulsive86 antrenate: - Fii perfect !; Fă efort !; Fă-mi plăcere !; Grăbeşte-te !; Fii tare ! (Să nu îţi manifeşti niciodată emoţiile!). În cadrul tuturor celor cinci miniscenarii este vorba despre directive parentale, înregistrate în starea de P trăită de fiecare dintre noi în copilărie şi care influenţează, în orice moment, într-o manieră subtilă dar observabilă, propriul nostru comportament. Dar să vedem, succint, în cele ce urmează, în ce constă conţinutul fiecăruia dintre cele cinci miniscenarii: 1. Fii perfect ! Mimica facială serioasă sau chiar severă, alura sobră, încordată (interior), capul sus şi privirea trufaşă. Postură dreaptă şi rigidă, îmbrăcăminte clasică, fără defect... Această persoană are tendinţa de a-şi “sanctifica” propriul discurs, enumerând diferitele puncte ale expunerii şi respectând, strict, parantezele şi inserţiile aferente formulărilor, până la finele expozeului. Cu acest comportament, lasă (şi îşi “hrăneşte”) iluzia că funcţionează cu A propriu şi crede că îşi protejează C în faţa erorilor cu care alţii s-ar putea confrunta. Expresiile sale tipice sunt: “puţin”; “câtuşi de puţin”; “într-un fel”; “exact”; ”fără urmări”; “inconsecvent”; “consecvent”; ”desigur”; ”cu siguranţă”; ”eficace”; “precizie”; ”în definitiv”; etc. Cuvintele sunt bine pronunţate, dar “sec” şi/sau cu un ton apăsat. În gesturi, această persoană se va arăta “studiată”, bine calculată, precisă şi riguroasă. Uneori, poate apărea ca o veritabilă “maşină” şi, în general, lasă o impresie seducătoare, de forţă şi profund profesionalism. Totul (sau aproape totul) este studiat cu maximă atenţie, şi, în cadru oficial, nu îşi permite nici cea mai mică “fisură” în comportament. Acest miniscenariu este tipic întreprinzătorilor “duri”, precum şi politicienilor experimentaţi (cel puţin aparent ! …). 2. Fă efort ! Originea acestui miniscenariu poate fi ceea ce AT numeşte un “episcenariu”: ambiţiile nerealizate ale unuia dintre părinţi sau ale întregii familii sunt “trecute” fiicei sau fiului, care are “sarcina” de a reuşi ceea ce “înaintaşii” nu au putut ... Manifestări tipice: respiraţie “reţinută”, gesturi de ascultare cu maximă atenţie, bust uşor aplecat în faţă, aşezat cu coatele pe genunchi, pumnii aproape strânşi, umerii rigizi, privirea îndreptată, permanent, câtre interlocutor, mai tensionată decât strictul necesar. Lasă impresia că se concentrează la maximum, pentru a nu pierde nici cel mai mic detaliu. În final, pune
85 86

J.Muriel, D.Jongeward - Born to Win, Reading Adison-Wesley, 1981, p.136 - 140 compulsare = a strânge date, a cerceta şi aduna informaţii; Mic Dicţionar Enciclopedic, Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică, Bucureşti, 1991, p. 123

întrebări, fără a aştepta prea mult răspunsul sau poate pune o întrebare la care răspunsul a fost, deja, dat (uneori, nici nu termină întrebarea ! ...). În acelaşi timp, nici respectiva persoană nu răspunde la întrebări. Adeseori se opreşte la mijlocul propriei fraze sau idei, pentru ca apoi să o reînceapă, punctându-şi onomatopeic discursul (oh, aa ... ! …). Expresiile curent uzitate sunt: “încerc”; “fac tot ce pot”; nu este uşor”; ”este dificil”; “mi-ar plăcea”; ”este o problemă”; ” nu ştiu”; ”nu pot”; ”este imposibil”; “este dur”; etc. Vocea ca, de altfel, şi atitudinea generală sunt, adeseori, “plângăcioase”, chiar “morocănoase” şi neliniştite. 3. Fă-mi plăcere ! În cazul apelării acestui miniscenariu, gesturile sunt primitoare sau “deschise”, postura uşor curbată, sprâncenele încordate şi “pline” de atenţie. Comportamentul general este seductiv. Privirea este “alăturată”, lăsând senzaţia că individul respectiv priveşte undeva, sus. Palmele sunt, adeseori, una în alta (eventual şi le “freacă”). În actul comunicării, acest gen de persoană va avea tendinţa să înceapă fraze pe care le va termina prin întrebări, căutând permanent (şi, adeseori, chiar cu o insistenţă demnă de o cauză mai bună ! …) acordul şi/sau aprobarea interlocutorului. Şi, tot adeseori, va pune întrebări manipulatoare sau dirijate, urmărind să obţină complimente. Ascultă spunând “da !” (sau mimând din cap, aprobator). Persoanele aflate sub influenţa acestui mesaj constrângător sunt, nu de puţine ori, receptate ca “artificiale”, neautentice. Expresiile uzuale sunt: “aproape”; ”puţin (pentru a nu spune “nu !”)”; ”de acord ?”; ”tu poţi ?”; ”tu vrei ?”; ”într-adevăr ... , ştiţi, nu-i aşa că...?”; ”nu credeţi că … ?” (mai ales în finalul frazelor, urmărind aprobarea); etc. Vocea va fi, adeseori, “înaltă” sau “plăpândă”, “cerşind”, parcă, atenţia interlocutorului. 4. Grăbeşte-te ! O permanentă stare de agitaţie stăpâneşte acest tip de persoană, aflată la limita supraadaptării: are preocupări cu diferite obiecte ce îi sunt la îndemână; este stresată; bate cu degetul în masă; nu îşi “găseşte” locul; aprinde o ţigară şi, după scurt timp, o stinge; etc. Privirea lasă impresia că nu îi scapă nimic (deşi nu este exclus să fi dobândit, deja, un tic nervos !), urmărind ostentativ, chiar şi cea mai mică mişcare ! ... Acest tip de persoană are înclinaţii spre nelinişte exteriorizată, precipitându-se permanent. Întrerupe, adeseori, frazele altora pentru a le termina ea însăşi, denotând o minimă capacitate comprehensivă şi grăbindu-se să “tragă” concluzii (uneori, pripite). Expresiile sale tipice sunt: “haide, haide odată ! …”; ”trebuie să te grăbeşti !”; ”bine, bine ! …”; ”dă-i drumul ! ...”; etc. Debitul verbal este rapid, inflexiunile vocii urcând şi descrescând continuu, nelăsând nicidecum impresia nuanţării cuvintelor ci, mai degrabă, a unei nelinişti care o stăpâneşte. 5. Fii tare ! (Să nu îţi manifeşti niciodată emoţiile !) Gesturile specifice: braţele încrucişate sau întinse, cu palmele pe genunchi, pe scaun sau fotoliu; picior peste picior; corpul “rigid” şi mâinile sprijinite de părţile laterale ale fotoliului. Mimica şi gesturile acestei persoane sunt inexpresive, “reci”, ca de “marmură”. Respectiva persoană vorbeşte despre emoţii, fără însă a şi le manifesta. Nu îşi exprimă decât rar frica, tristeţea, starea colerică şi/sau bucuria.

Cuvintele uzual folosite sunt: “tocmai vroiam să ...”; ”îmi lipseşte”; ”fără comentarii ! ...”; ”m-am simţit ...”; ”trebuie să ştii să încasezi !”; ”nu trebuie să fii influenţat de ...”; ”ţin’te bine ! ...”; etc. De obicei, vocea îi este monotonă, fără inflexiuni, dură şi inafectivă. Aceste tipuri comportamentale induse prin mesaje constrictive sunt apreciate de specialişti87 ca “… extreme şi caricaturale”. Este mult mai realist să le gândim în termeni de “tendinţă” a unui anumit miniscenariu, amintindu-ne că o persoană este, adeseori, marcată de minimum două mesaje constrictive diferite, care se consolidează reciproc. De asemenea, este important să ne amintim că cele cinci mesaje prezentate pot avea consecinţe utile ca, spre exemplu: Mesajul Consecinţa constrictiv utilă Fii perfect ! Bun organizator Fă efort ! Perseverent Fă-mi plăcere ! Flexibil, adaptabil Grăbeşte-te ! Eficace Fii tare ! Tenace şi rezistent Iată de ce este util ca, în utilizarea miniscenariului în cadrul profesional (spre exemplu, în interviul de angajare a unui viitor salariat), să fie făcută o triere exigentă a comportamentelor pozitive şi a celor negative antrenate prin mesajele constrictive, aceasta în raport de mediul ambiental al fiecărui interlocutor. De asemenea, într-un cadru personal, este dificil de imaginat că un individ va putea să se “elibereze” de toate mesajele constrictive ce stau la baza miniscenariilor. Efortul de schimbare constă, mai curând, în creşterea aspectelor pozitive, favorabile ale acestora, lăsându-ne cât mai puţin influenţaţi de elementele negative specifice fiecăruia dintre ele. Pentru a putea ieşi dintr-un miniscenariu este recomandabil fie să aducem A la control (aşa cum procedăm spre exemplu, în cazul unui “joc”), fie să conştientizăm directivele (sau mesajele constrictive) la care ne supunem. În acest caz, se poate aplica aşa-numita “schemă a celor 5 permisiuni”, astfel:: Directive “Permisiuni” (ai dreptul să … :) Fii perfect ! … faci (comiţi) erori … Fă efort ! … îţi atingi propriile obiective şi de asemenea, să te limitezi … Fă-mi plăcere ! … te ghidezi după propriile valori, nu după cele ale altor persoane … Grăbeşte-te ! … îţi prevezi timpul necesar … Fii tare ! … ai emoţii şi senzaţii … • 8.9 Alte consideraţii asupra utilizării analizei tranzacţionale: • transformarea energiei pozitive în energie negativă; • elaborarea “contractului”

87

A. Cardon ş.a., - op. cit., p. 128

Fapt deja demonstrat, AT constituie o metodă extrem de eficientă care îi permite, oricărui întreprinzător, să îşi utilizeze, cât mai bine, potenţialul psihologic de care dispune şi, de asemenea, să stabilească o comunicare eficientă cu interlocutorii săi. În acelaşi timp, ea constituie un instrument aflat la îndemâna oricăruia dintre noi pentru a ne gestiona cât mai eficient propria energie psihică, furnizând mijloace de diagnosticare şi dezvoltare a acesteia. Energia psihică a unei persoane este utilizată fie pentru gestionarea propriei vieţi interioare, fie pentru gestionarea relaţiilor sale interpersonale şi a comunicării cu ceilalţi semeni. În acest context, gestionarea eficientă a propriei personalităţi poate determina şi stăpânirea eficientă a relaţiilor noastre cu cei din jur, ceea ce poate fi echivalent cu dezvoltarea unei autonomii personale pozitive şi se poate traduce printr-un stil propriu al relaţiilor interpersonale caracterizat, în esenţă, prin spontaneitate, realism şi echilibru permanent. Fiinţa umană dispune de capacitatea de a putea stoca energia pozitivă înaintea unei acţiuni şi de a asigura menţinerea ei şi după realizarea acţiunii respective, prin analizarea punctelor slabe ale acesteia. În acest scop, AT recomandă îmbunătăţirea energiei pozitive înainte şi după realizarea unei acţiuni, pentru a o utiliza eficient în timpul desfăşurării ei. Eficienţa tuturor acţiunilor întreprinse de fiecare dintre noi în vederea operării unor (auto)transformări cu caracter personal, profesional şi/sau organizaţional depinde, în mod direct, de aptitudinile pe care le avem în ceea ce priveşte: capacitatea de a elabora bilanţul situaţiei actuale (“care este problema ?”); definirea, cu maximă precizie, a obiectivului şi/sau a scopurilor concrete şi verificabile în urma transformării; definirea şi transpunerea dinamică, în practică a tuturor mijloacelor umane şi materiale necesare transformării; capacitatea de a impune, pentru transpunerea în practică a acestor mijloace, unul sau mai multe termene precise de realizare, fiecare obiectiv fiind potenţial redefinibil, în funcţie de concluziile bilanţurilor parţiale. Acest proces complex de clarificare, în vederea realizării transformării, se efectuează, în AT, prin intermediul unui “contract”. Orice persoană poate încheia respectivul “contract”, într-o manieră precisă şi eficace, numai cu ea însăşi, rămânând unicul martor al propriilor reuşite şi/sau eşecuri. În procesul “terapiei”, acţiunea de schimbare este, adeseori, dependentă de sfaturi profesionale primite din exterior, acestea având rol determinant atât în clarificarea şi/sau facilitarea transformării, cât şi în evaluarea corectă a realizărilor. Pentru a fi eficient, orice “contract” de transformare trebuie să: reunească toate persoanele care dispun de competenţele tehnice, umane şi instituţionale necesare finalizării acţiunii întreprinse (persoane care se pot pune de comun acord la nivelul stării de A); definească, clar şi precis, pentru respectivele persoane, termenii efectivi ai schimbării, respectiv echilibrul, comensurabilitatea şi motivaţia (acordul la nivelul C); dispună şi să transpună în practică, atât din punct de vedere moral, cât şi din punct de vedere juridic, numai acele mijloace acceptabile pentru fiecare parte implicată în transformare, (acordul la nivelul P). Pe de altă parte, este recomandabil şi chiar indicat a fi luată în calcul nu numai voinţa de transformare, ci şi cea de nontransformare, astfel încât “contractul” să fie explicit şi să nu necesite şi/sau să suporte transformări “ascunse”.

relativizat şi chiar “depăşit” . cu claritate. spre exemplu. Spre exemplu. deoarece: simpla formulare a “contractului” ne va permite avansarea în soluţionarea problemei (“o problemă bine pusă este deja. unii faţă de alţii). cât şi de către anturajul acesteia (familie. şi anume: a) “contractul” personal de perfecţionare . necesitatea redefinirii obiectivelor şi/ sau a mijloacelor de transformare. cum şi de ce se doreşte a fi schimbat ? Care sunt mijloacele necesare şi pretabile a fi transpuse în practică ? Prin ce indicatori va fi posibilă comensurarea realizării obiectivului? Cât de fideli vor fi aceşti indicatori pentru a reflecta transformarea ? Ce nu se doreşte a fi schimbat şi din ce motive ? (decizii deja adoptate. de fapt. “serii” de câte două întrebări. asemenea unui obiectiv operaţional. inclusiv mijloacele de atingere a lui. a unor relaţii clare şi nete. Toate precizările făcute referitor la definirea “contractului” şi a caracteristicilor sale se constituie. Relevăm faptul că. indispensabil şi unei acţiuni de schimbare eficace la nivel organizaţional. efectiv. în domeniul formării pedagogice. dubii existente etc. Raţiunea de a fi a unui “contract” este multiplă. în etape ale procesului de clarificare a conţinutului acestuia. Pot exista situaţii în care “contractul” presupune o definire “transparentă” a obiectivelor transformării. următoarea alură: Ce. în tendinţa de a-şi lămuri voinţa de schimbare şi pe cea de nonschimbare. în multe cazuri. este perfect posibil să apară o serie de incoerenţe capabile să determine. “contractul” este. agentul de transformare se va afla în situaţia de a-şi pune. în funcţie de circumstanţe. facilitând un control mai eficace al mecanismelor de manipulare şi /sau automanipulare. Departe însă de a deveni un mijloc inaplicabil. în cazul persoanelor juridice. “contractul” permite stabilirea. consumatori etc. Realizarea “contractului” următoarelor etape: personal de perfecţionare implică parcurgerea . ci chiar şi Sabotor. nu este obligatoriu ca un “contract” să fie realizat în forma sa iniţială. parţial. realizarea acestui tip de “contract” vizează schimbarea comportamentelor şi/sau a atitudinilor unei persoane. “contractul” este un puternic “catalizator “ de energii. astfel încât să fie posibilă cunoaşterea acestora atât de către persoana vizată. Care sunt mijloacele apreciate ca inutile şi/sau neavenite. salariaţi. însă. rezolvată”). perfecţionist sau al unui C nu numai Rebel. bancă. propriul obiectiv de perfecţionare realizabil în viitor. Având în vedere că nu interesează. Odată ce dispunem de aceste răspunsuri. concomitent. care se “vede” în postura de controlor al unui P. între părţile implicate. El are meritul de a fi un important mijloc de motivare. disponibil pentru A. fiind necesară o veritabilă vigilenţă pentru a clarifica diferitele “clauze” stabilite între “consiliul consultativ” şi interlocutorii acestuia (care au.În contextul considerentelor prezentate. de regulă. agentul de transformare şi subiectul) este mult mai uşor să realizăm un “contract” la nivel de individ. neobligatoriu a fi transpuse în practică? etc. decât două persoane (respectiv. Această facilitate dispare atunci când este vorba despre persoanele juridice.reprezintă un acord pe care îl face o persoană cu ea însăşi. acord prin care aceasta îşi defineşte. el putând fi modificat. spre exemplu. Pentru a transforma energia negativă în energie pozitivă. viziuni complet diferite. mediu profesional ambiental sau. AT ne pune la dispoziţie trei tipuri de “contracte”.). Aceste “serii” de întrebări pot avea.).

Este recomandabilă elaborarea într-o formă scrisă a “contractului” (spre exemplu. şi anume: “contractul” dintre cursanţi şi organizaţie.. Rezultatele previzionate: întâlnirile prilejuite de acest seminar se vor desfăşura într-o ambianţă deschisă şi destinsă.4 adoptarea deciziei de îndeplinire a “contractului”. verificarea capacităţii de realizare a “contractului”: se anticipează un procentaj de participare a 85% dintre factorii responsabili invitaţi. persoana care stabileşte “contractul” verifică dacă acesta este legitim atât pentru ea. În această etapă. în special: ideile principale. pe baza aspectelor profesionale ale activităţii responsabililor implicaţi în proiect (fapte şi rezultate). stabilirea modalităţilor concrete de desfăşurare a şedinţelor de evaluare a performanţelor. urmând a fi identificate modalităţi concrete de perfecţionare a activităţii viitoare a responsabililor membrii ai consorţiului român implicat în proiect. aducând la control A. în conţinutul căruia sunt precizate. a. pregătirea.se defineşte în cadrul triadei organizaţie-cursanţi-formator şi permite stabilirea unor relaţii contractuale pozitive în decursul unui stagiu de formare. deoarece numai astfel gestionarea energiei pozitive este considerată la fel de importantă ca şi gestionarea eficientă a timpului.a. Pentru a facilita înţelegerea modului de elaborare a unui “contract” personal de perfecţionare. Acesta se concretizează în programul de formare. în comun. cât şi de mine şi se practică atât la nivelul A. seminar la care vor participa “actorii” responsabili care au fost implicaţi în respectivul proiect. cât şi pentru cei din jur. a obiectivului propus ? care este libertatea decizională a celor două părţi? “contractul” dintre formator. indicând rezultatele observabile şi verificabile. ce răspunde la întrebări de genul: care este obiectivul urmărit de organizaţie vizavi de cursant ? care este obiectivul urmărit de cursant vizavi de organizaţie ? care este capacitatea de realizare.1 definirea obiectivului. a. prin adoptarea stărilor de spirit PG şi/sau CAR. a datei. vă oferim următorul exemplu: definirea obiectivului: în prima săptămână a lunii martie a acestui an voi realiza un seminar internaţional de evaluare a rezultatelor unui proiect european. Aceasta presupune stabilirea concretă a unui obiectiv. obiectivele de atins. Mijloacele de realizare a respectivei acţiuni constau în: identificarea unei săli confortabile şi izolate fonic. b) “contractul” pedagogic . . precum şi a mijloacelor de realizare a lui.3 verificarea capacităţii de realizare a “contractului”. adoptarea deciziei de îndeplinire a “contractului”: în calitatea mea de coordonator al acestui proiect. asigurarea legitimităţii “contractului”: acest seminar este acceptat atât de colaboratorii mei. Triada menţionată va include trei “contracte”. persoana care a elaborat “contractul” acţionează în libertate şi autonomie. decizia îmi aparţine. În această ultimă etapă. cât şi la nivel naţional şi european. care presupune evaluarea şanselor de reuşită pentru realizarea acestuia. în agenda personală). de către ambele părţi.S.2 asigurarea legitimităţii “contractului”. instituţia în care acesta este salariat şi organizaţia de apartenenţă a cursanţilor. în exclusivitate.E. a lucrărilor care vor fi prezentate. a. adoptând stările de spirit PN şi/sau CAS.

“obiective” individuale ca: discreţie totală. etc. o energie pozitivă capabilă să permită fiecăruia să îşi realizeze. “abordezi problema ca şi cum ai fi un atotcunoscător !”. c) “contractul” de confruntare . fiecare dintre participanţii la “contract” va putea observa şi relata comportamentul şi atitudinile adoptate de celălalt. pe parcursul perioadei de formare. raport în cadrul căruia A dispune de toate mijloacele pentru a se afla la control. pentru conştientizarea reciprocă a fenomenelor psihologice capabile să provoace energie negativă. pot fi formulate aprecieri de genul: “acţionezi ca un PN ! ”. “contractul” dintre formator şi cursanţi. După cum se poate facil observa. confruntarea se poate realiza pe baza uneia dintre cele trei stări de spirit: P. orarul de desfăşurare a cursurilor şi prezenţa la acestea. astfel încât aceştia să creeze. “mă simt jenat când îmi spui asemenea lucruri !”.subiect. Spre exempu.constituie un acord între două persoane. Astfel. care precizează toate regulile comportamentale ale cursanţilor şi formatorului.metodele de acţiune şi subiectele ce vor fi abordate pe parcursul perioadei de formare. libertatea de participare la formare. deloc. “nu realizezi. A şi C. de asemenea. menţionăm faptul că orice tip de “contract” permite stabilirea unei relaţii de responsabilitate partajată. În final. facilitează stabilirea raportului agent . împreună. importanţa problemei !”. etc. dar care poate fi uşor evidenţiată pentru subiectul supus transformării şi. interzicerea utilizării vocabularului specific în afara stagiului. .

mijloace de acţiune în cadrul relaţiilor comportamentale în afaceri. din perspectiva analizei tranzacţionale.TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR Analiza tranzacţională oferă întreprinzătorului: mijloace pentru a genera şi stăpâni situaţii conflictuale. noi sisteme de gândire.”. siguranţă de sine. Părintelui Grijuliu. “Este extrem de simplu !…”. canale de comunicare cu interlocutorul nostru. stări psihologice care apar în cadrul comunicării inter-personale. Părintelui Normativ. în contextul analizei tranzacţionale. în orice caz. experienţa vă va fi profitabilă”. vom introduce automatizarea şi informatizarea şi nu vom mai avea probleme !…” aparţine: Copilului Creator. Copilului Adaptat Rebel. “Pentru a ajunge cineva trebuie să ai o diplomă !…”. Copilului Spontan. grile de analiză a comportamentului omului de afaceri. “Nu fiţi descurajat de eroarea comisă pentru că. Afirmaţia “Îi vom da afară pe toţi. . Stările de spirit. o prejudecată ? “Am făcut bine că am procedat aşa. Copilului Adaptat Rebel. Părintelui Grijuliu Adultului. emoţii şi comportament legate de diferitele etape de dezvoltare ale unui individ sau grup. emoţii şi comportament. pentru că am evitat neplăcerile”. nu putem proceda decât aşa cum v-am spus. mijloace suplimentare pentru efectuarea unei analize-diagnostic în cadrul firmei. Monologul interior: “trebuie să ştii să îi ajuţi pe alţii cu devotament” aparţine: Părintelui Normativ. mijloace pentru a interpreta comportamentul individului în relaţiile de afaceri. “Având în vedere bugetul de care dispunem. reprezintă: sisteme de gândire. Adultului. Care dintre următoarele formulări constituie.

Printre comportamentele auto-restrictive se înscriu şi: Fii perfect ! Fii tare ! Fii tu însuţi ! Fă efort ! Fii pregătit ! Miniscenariul “Fii tare !” impune să: nu ne manifestăm. în vederea schimbării comportamentului şi a atitudinilor acesteia.Care dintre următoarele propoziţii constituie elemente devalorizante al tranzacţiei ocazionate de afirmaţia: “Această acţiune este nedemnă de firma noastră !” : “… Adică. “Nu vă plătesc pentru a gândi. în mod categoric şi a: ne oferi. niciodată. elaborarea unui nou contract individual de muncă. este o acţiune nedemnă…”. ci pentru a-mi executa ordinele !…”. emoţiile. ce vreţi să spuneţi?…”. “Scuzaţi-mă. nu cere stimulente atunci când nu avem nevoie de acestea. “Să vedem !… Da. nu refuza stimulente care nu ne plac. ne cunoaştem atât punctele slabe. “Aşa este! Aveţi perfectă dreptate !…”. în termeni de utilizare a analizei tranzacţionale. Analiza tranzacţională este un excelent mijloc de analiză şi acţiune în cadrul comunicării în afaceri. mici plăceri. fim foarte bine pregătiţi din punct de vedere profesional. presupune: un acord bilateral prin care se pun bazele unei noi afaceri. din când în când. Elaborarea unui contract. A acorda stimulente implică. nu da stimulente cu largheţe. apelarea stărilor de spirit într-una dintre clauzele contractului. nu acceptăm nici cel mai mic risc. cât şi pe cele forte ale personalităţii noastre. utilizarea analizei tranzacţionale în momentul semnării oricărui contract. nu primi stimulente atunci când nu avem nevoie de ele. ştim să nu pierdem. adevărat. nu se va mai repeta …”. un acord făcut între o persoană şi ea însăşi. .

Analiza tranzacţională oferă omului de afaceri mijloace extrem de subtile pentru a crea şi stăpâni situaţii conflictuale în raporturile cu partenerii. fals. adevărat.fals. Stimulentul reprezintă un un semn de recunoştinţă schimbat între două stări de spirit. dar îşi reunesc resursele pentru atingerea unui scop comun. Transmiterea stimulentelor poate fi făcută oricând şi oricum. Simbioza apare în relaţiile interpersonale atunci când interlocutorii sunt independenţi unul faţă de celălalt. A stăpâni tehnica punerii întrebărilor înseamnă a pune acel tip de întrebări pentru care urmărim obţinerea unui anumit tip de răspuns. “Colecţiile de timbre” constituie un sistem de acumulare a emoţiilor “interzise” până la limita maxim admisibilă pentru noi înşine. adevărat. adevărat. fals. mai “acceptabilă” din punct de vedere social. adevărat. fals. adevărat. . fals. fals. adevărat. fals. persoane. grupuri etc. adevărat. adevărat. fals. fals. “Racheta” reprezintă substituirea exprimării unui sentiment/emoţii profund/e şi autentic/e prin exprimarea unui alt sentiment/emoţii. Tranzacţiile comunicative apar permanent între stările de spirit. adevărat. fals. A învăţa să spunem NU (în spiritul respectului faţă de sine şi faţă de alte persoane) constituie unul dintre mijloacele pentru a evita stimulările negative necondiţionate.

încă suficient de des. echipa de selecţie (recrutorul) ştie mult mai bine ca dumneavoastră ce trebuie şi ce nu trebuie să apară în cadrul unui dosar de candidatură şi. etc. 2. trebuie să cunoaştem. “Dacă ştii cum să îţi redactezi propriul CV. trebuie să dovedim că ceea ce am învăţat şi cunoaştem sunt principalele noastre atu-uri faţă de concurenţii noştri (potenţiali şi/sau virtuali) la ocuparea unui post în vederea angajării. … Şi. foarte repede. mai ales la “început de drum”. ci numai acceptarea prezentării noastre la interviul (interviurile) pentru angajare. După cum ştie să “citească”. şi cum să ne redactăm propriul curriculum vitae (CV). totuşi. poate din … Indiferent de motiv. chiar în ziua interviului. Dacă veţi auzi pe cineva că vă spune: “Am muncit zile şi nopţi întregi pentru a-mi redacta un CV care mă face invincibil ! …”. pentru a dovedi că ştim foarte bine ceea ce am învăţat. rezervaţi ! Pentru că. Nu există reţete-miracol pentru un CV. poate din teama de nou. Cuvintele curriculum vitae provin din limba latină şi înseamnă. A găsi o slujbă bună este rezultanta a 70% investiţie personală (şi) de energie şi a numai 30% transpunere în practică a unor metode de cercetare şi cunoştinţe de specialitate …. “ansamblul” fiecăruia dintre candidaţi … Iată de ce ne permitem să apreciem că enumerarea câtorva dintre cele mai evidente şi importante adevăruri referitoare la conţinutul unui CV vă poate facilita pregătirea demersului fiecăruia dintre dumneavoastră către reuşită: 1. Înscrierea unor neadevăruri în cadrul CV-ului este echivalentă cu amorsarea şi detonarea unei grenade (sau chiar bombe !…) care ne va exploda. “Ascultă-mă pe mine: un CV prezentat ca o plachetă publicitară îţi creează o imagine unică şi de neuitat în faţa recrutorului ! …”. Cel mai bun CV nu este nimic altceva decât cel mai bun rezumat al carierei fiecăruia dintre noi. vei putea să câştigi o slujbă fără un efort prea mare ! …”. în plus. fiţi convinşi. la rândul său. întotdeauna. “cursul vieţii” sau “o scurtă istorie a carierei autorului”. Niciodată un CV nu ne poate asigura obţinerea postului (mult) dorit. într-o formă literară. 4. în plină faţă. printre multe alte lucruri. superficiali ? Poate din neştiinţă. în cel al unui CV.CAPITOLUL IX: REDACTAREA PROPRIULUI CURRICULUM VITAE Oare de ce avem tendinţa de a fi. Dar. 5. îţi conferă certitudinea reuşitei ! …”. 3. poate din comoditate. “Un CV bine aranjat îţi permite să ascunzi defectele pe care le ai şi. “Redactează-ţi CV-ul apelând la un specialist ! Plăteşte-l bine şi vei vedea că succesul îţi va fi garantat ! …”. există două reţete-miracol: … cantitatea de muncă investită şi cadrul mental al reuşitei de care dispune fiecare dintre noi. Aşa cum este cunoscut. implicit. să fiţi foarte circumspecţi şi. adeseori se apelează şi este uzitată abrevierea CV.. .

decât foarte rar. ci doar capabile (aşa cum experienţa o demonstrează) să vă confere şanse substanţial majorante şi majorate pentru reuşită. riguroasă) de a vă concepe şi redacta propriul dumneavoastră CV. indicaţii preţioase etc. dar nu în cele din urmă. însă. în nici un caz. Un CV care arată ca o fişă personală ce începe cu banalul “CURRICULUM VITAE” nu reuşeşte. nicidecum. “fără teama de a greşi”. Să nu uităm că un CV nu este o autobiografie. Regula 1: Un CV câştigător trebuie să fie concis. posibilitatea creării de noi locuri de muncă. pretenţia că aceste reguli sunt exhaustive. ale unor “ferestre deschise spre viitor”. ale unor sticle care includ sulul de hârtie etc. în acest sens. reţete. inclusiv o “succintă” analiză a complexei activităţi a domniei sale în domeniul managementului.. cu “elocvente” reprezentări computerizate (ale unor “oameni în acţiune”.Şi.30 ani. Un CV redactat necorespunzător ne poate elimina din “rândurile” concurenţei în mai puţin timp decât cel necesar lecturării sale. Astăzi. ci de concurenţa extrem de (din ce în ce mai) acerbă care se manifestă pe piaţa muncii şi a forţei de muncă.. îl au pe “du-te’ncolo !” şi nu pe “vino’ncoace !”. în conţinutul unei “broşuri” cu minimum 10-12 pagini. • 9. posibilitatea de a mai adăuga ceva la acumulările fiecăruia dintre dumneavoastră. indiferent de ţară şi/sau de zonă geografică. să “supravieţuiască” etapei/etapelor eliminatorii ale unui concurs organizat în vederea ocupării uni post. extrem de fluctuante) a pieţei unor produse şi/sau servicii în România şi în Europa Centrală şi de Est în contextul integrării în structurile europene şi euro-atlantice…(!!!)… Dacă CV-ul dumneavoastră depăşeşte două pagini. Iată de ce ne permitem să apreciem că relevarea următoarelor 10 reguli de aur poate fi de natură să vă încadreze în rândul celor declaraţi câştigători (admişi la interviu). În fine. prin funcţionarea sa. a adăugat “dosarului” personal 5-6 scrisori de referinţă. Pentru că nu dorim să vă oferim modele. nu avem . skillsurilor şi comunicării interpersoanle şi cu un background de nu s-a mai văzut nicăieri în lume etc. în condiţii pe care nu dorim să le mai invocăm şi nici să le mai (re)explicăm. la fel de edificatoare ca şi modelele. cercetării-dezvoltării.. Evident. întreaga (palpitantă) viaţă şi. “implacabile”. “concis” nu înseamnă “lapidar”. când mobilitatea profesională era (încă) scăzută şi sistemul economic oferea. vitale etc. plus direcţiile previzibile ale evoluţiei (e drept. prin abordarea problematicii care urmează. ci şi o altă manieră (sperăm. În acelaşi context. ci trebuie să releve ceea ce am realizat şi/sau avem mai bun pe plan profesional şi nicidecum eventuale handicapuri (defecte) capabile să ne elimine a priori. marketingului. mai mult.) şi/sau care relevă. sobrietatea este o condiţie sine qua non a potenţialei reuşite a unui CV concis. subliniem faptul că. tot aşa cum erorile sunt. mai degrabă. CV-ul a devenit un mijloc de marketing personal foarte complex şi complicat (sofisticat). Evitaţi. adeseori. El trebuie să corespundă unor anumite standarde (foarte exigente) care nu sunt impuse de nici o autoritate superioară.1 Cele 10 reguli de aur ale unui CV câştigător În urmă cu 25 . În acelaşi context absolut defavorabil se încadrează şi situaţiile în care CV-ul conţine o lungă listă a firmelor şi/sau a societăţilor prin care am trecut sau cu ai căror oameni am vorbit sau ne-am (şi) întâlnit. un CV putea foarte bine să se rezume la prezentarea unui “parcurs profesional” al candidatului. “îmbrobodirea” CV-ului pe pagini de culori care de care mai “ţipătoare” şi care. ingineriei genetice. este foarte probabil că el nu va atrage (în sensul dorit şi favorabil) atenţia. Apreciem că este inutil să vă explicăm reacţia pe care o poate avea cineva pus în situaţia de a citi CV-ul unui candidat care şia povestit. încercăm să vă oferim. că redactantul “arde” şi chiar “moare de nerăbdare să lucreze pentru firma ce reprezintă şansa unică a unei .

de “mizeria pe care v-o creau şefii şi/sau colegii …”. abilităţi. a politicienilor puşi (nu numai) pe 88 P. ele au ca scop să vândă cel mai important şi preţios bun: pe noi înşine!… Regula 4: Un CV câştigător trebuie să fie pertinent. în nici un caz. cuvinte care sugerează acţiune. este vorba despre un post în domeniul comercial. Asemenea imagini nu pot constitui decât tot atâtea elocvente exemple a ceea ce specialiştii88 au definit prin “Oscaruri demne de un CV” … Regula 2: Un CV câştigător trebuie să îi genereze cititorului (recrutorului) ardenta dorinţă de a vă întâlni. un rol de “avocat” şi de “ambasador”. Toate experienţele profesionale precedente este util a fi prezentate (relevate) doar în măsura în care au tangenţă cu postul pentru care aspiraţi. rezultatele notabile înregistrate de acesta. spre exemplu. nu vedeţi în şi prin aceasta o (nouă) oportunitate de a parveni . În totală contradicţie cu această situaţie. CV-urile câştigătoare sunt profund “comerciale” din punct de vedere profesional. Interziceţi-vă prezentarea informaţiilor care nu au nici o legătură cu postul pentru care candidaţi ! Astfel. ea trebuie creată de noi. ostentativ) “eu”-ul dumneavoastră. un CV câştigător “joacă”. relevăm faptul că aceste CV-uri sunt optimiste (incluzând.) cititorului: “Daţi-mi câteva minute din preţiosul Dumneavoastră timp …!”. Regula 3: Un CV câştigător trebuie să fie tonic şi fortifiant.vieţi până acum nefericite” (!…). potenţial. printr-o formulare de genul: “Cu siguranţă că un interviu îmi va oferi oportunitatea şi şansa de a vă releva motivaţiile. acestea riscă să releve spiritul “acaparator”.. anumite titluri ne atrag atenţia şi. Goldstein – Le Guide du CV. aţi mai lucrat.. astfel. nu ezitaţi să includeţi în CV-ul dumneavoastră. Nu apelaţi niciodată la “mila” cititorului prin intermediul unor fraze de tipul: “Dacă. Apărând. pentru fiecare dintre noi. În opoziţie cu acest “stil”. nu vă va servi la nimic (dimpotrivă ! …) să descrieţi firmele şi persoanele pentru care. evident. chiar în exclusivitate). Şi. În “traiectoria” profesională a unui asemenea “personaj” este greu de crezut că vom putea întâlni dovezi de voinţă. unul dintre cele mai dăunătoare fapte (şi. spre exemplu. Astfel. neavând posibilitatea de a ne cunoaşte toate “secretele”… Dorinţa interlocutorului de a ne întâlni trebuie să fie din ce în ce mai amplă. în faţa cititorului. C. un CV “cere” (insistent. pentru că acest gen de candidat nu are nimic particular şi/sau special. cititorul trebuie “determinat” să aibă reflexe pavloviene în urma lecturării CV-ului. valorizarea relaţionalului interpersonal de care dispunem etc. energie creatoare etc. doar ca o simplă “epistolă” al cărei autor este necunoscut. Sahnoun. ambiţie. eventual. spre exemplu. mai complexă. la paginile unui ziar. să înţeleagă şi să fie convins de faptul că dumneavoastră şi numai dumneavoastră sunteţi persoana care doreşte să servească interesele firmei pentru care aplică (candidează pentru a ocupa un post) şi.). relevând competenţe. Tot aşa va trebui să procedăm şi noi cu cititorii CV-ului prezentat în dosarul de candidatură. 1992. în conţinutul lor. însă. amabil. Cititorul CV-ului trebuie să sesizeze. încă inconştient de frecvent uzitat) îl constituie acela de a vă “plânge” de fostul loc de muncă. punând pe prim plan (adeseori. întrucât este evident că. . mai ales. voi putea veni să vă vorbesc despre mine …”. în unele cazuri. prin hazard. p. imperativ etc. dorim să le citim prioritar (sau. “ritm”. Atunci când ne uităm la cuprinsul unei cărţi sau. “Ascultaţi-mă. de “incompetenţa şi lipsa de profesionalism a managerilor din economia românească.. totuşi. nu apelaţi la formulări de genul: “Eu vreau …”. mişcare dinamică etc. 42. am ceva important să vă spun !…” şi altele asemenea. aptitudinile şi abilităţile mele …”. Editions FIRST/AXIS. relevând experienţa şi potenţialul aplicantului.. De asemenea. mă veţi convoca la interviu. o rubrică intitulată “Experienţă comercială”. “Eu caut …”. CV-urile câştigătoare degajă o puternică energie comunicativă. Dacă. mai ardentă !… Şi. “Doar eu pot să …” etc. el va avea suficient de puţine şi reduse şanse de a “răzbate” printre alte contracandidaturi. individualist şi chiar egoist de care dispuneţi. precum şi punctele sale forte. a priori. rubrică în care să includeţi toate rezultatele dumneavoastră notabile în domeniu. De asemenea. pe care dorim să le valorificăm în cadrul viitorului nostru loc de muncă. Dacă. mai presus de orice.

pentru câteva momente. o lucrare aplicativă de specialitate în domeniul managementului resurselor umane. putem oferi interlocutorului un mijloc de a le evalua şi/sau aprecia. acest “pasaj”. etc.: responsabil cu politica comercială a firmei. Apare evident faptul că această persoană s-a mulţumit să descrie.A. nu întotdeauna avem posibilitatea de a exprima valoric realizările noastre.C. 190 p. Bucureşti. Bune cunoştinţe de operare PC . este recomandabil să nu ezitaţi în a da o dimensiune relativă lucrărilor pe care le-aţi realizat. Ea a “trecut” pe lângă ceea ce era cel mai important: relevarea propriilor realizări obţinute în cadrul firmei. Cum ar trebui să fie prezentată o asemenea realizare? Puteţi scrie: “Autor al unei culegeri de probleme în domeniul managementului resurselor umane” sau: “Autor al unei lucrări de 190 pagini. textul vă conferă imaginea unei persoane în care poţi avea încredere. Evident.…” etc. Toate acestea sunt perfect adevărate. Am condus un colectiv de 6 persoane. autorul acestui CV. deja. să conduc şi să motivez o echipă de 6 persoane.S. Dar. să luăm exemplul unei tinere candidate care îşi descrie astfel cea mai importantă responsabilitate anterioară: Şef Compartiment “Vânzări”la S. facilitând sarcina cititorului de a stabili o “scară” prin intermediul căreia să vă comensureze performanţele. puteţi apela la aceste motive în sprijinul reclamelor publicitare efectuate pentru aparatele de ras “Gillette” şi/sau “Schick” (şocul vine de la sine !…) … Nimeni şi nimic nu vă va crea o imagine mai defavorabilă decât apelarea la acest gen de “tertipuri ieftine”. la situaţia în care să puteţi reformula pasajul respectiv în următoarea manieră: “Am conceput şi realizat. astfel. determinată să rescrie. pentru ce post candidează ?!?…”. practic. “MIRAJ” . să formez. implicit. mai ales când suntem la “început de drum”. defavorabilă … Regula 5: Un CV câştigător trebuie să prezinte rezultate concrete. Iar faptul că.S. o carte referitoare la studii de caz.C. “listând” . ce aşteaptă interlocutorul de la aplicant şi veţi ajunge.)”. modul în care şi-a petrecut timpul la firmă. în urma unei analize a propriilor realizări. indubitabil. dar şi în ţară. tânăra candidată a redactat următorul text: Şef compartiment “Vânzări” în cadrul S. CV-ul dumneavoastră este un mijloc ideal pentru a vă releva.A. Spre exemplu. aţi omis indicarea titlului cărţii nu va putea să genereze decât curiozitatea şi. absolut întotdeauna. în cadrul propriului CV. până în cele mai mici amănunte.IBM. într-o modalitate dintre cele mai active şi comprehensibile. Astfel. Introducerea este făcută prin intermediul a două verbe de acţiune (a concepe şi a realiza) şi.sarcinile care i-au revenit. Rezultatul l-a constituit creşterea cifrei de afaceri a societăţii comerciale cu 17% în cursul primului meu an de activitate.lapidar şi deloc elocvent . nule şi total neavenite ! … Finalmente. rezultanta (refuzul de a vă convoca la interviu) vă va fi. inclusiv cu coordonarea comunicării publicitare în zona Capitalei. de fapt. În mod evident. dacă cititorul îşi va pune întrebarea: “Dar ce vrea.: am fost numită în acest post pentru a redinamiza activitatea de desfacere a firmei. 2000. cu titlul Cum să comunicăm eficient”. “MIRAJ” . etc. “din greşeală”. Am avut ocazia să recrutez. rezultatele pe care le-aţi obţinut până în prezent. ceea ce permite ameliorarea performanţelor recrutorilor de forţă de muncă (Editura Economică. să presupunem că aţi publicat. această versiune este cu mult mai satisfăcătoare şi relevantă pentru interlocutor. Imaginaţi-vă. să facă şi. Cu fiecare prilej care vi se iveşte în cadrul CV-ului. … Eventual. În acest sens. în ansamblul său.furate. teste şi aplicaţii în domeniul managementului resurselor umane. . dar nu şi suficiente şi eficiente pentru evidenţierea calităţilor dumneavoastră.

în acest sens. Nu ezitaţi. prin intermediul unor prieteni. este inutil să alegeţi un CV cronologic dacă aţi schimbat 12 locuri de muncă. fapt realmente dezavantajos pentru aplicant. precum şi structura conţinutului acestuia vor influenţa decisiv întrebările pe care urmează să le primim în cadrul interviului. redactaţi un CV funcţional la care adăugaţi scrisori de recomandare concepute în strânsă interdependenţă cu postul din domeniul vizat.n. Indiferent că este stabilă sau “haotică”. S-a „întâmplat“. două CV-uri (bineînţeles) diferite: unul expediat de candidat. “puncte denivelate” şi “de răscruce”. CV-ul cronologic atrage atenţia asupra datelor şi a logicii “itinerariului” parcurs de dumneavoastră. . va fi capabil să stârnească şi să atragă interesul cititorului şi. . La această experienţă se adaugă şi o bursă de studii şi de stagiu practic în străinătate. să presupunem că aţi lucrat. după cum la fel de inutil este să alegeţi un CV funcţional în situaţia în care aţi lucrat numai în domeniul comercial. spre exemplu.) mai multe CV-uri la … una şi aceeaşi firmă90 ! … Regula 8: Un CV câştigător trebuie să aibă “relief” (formă facil “palpabilă”). inginerie. prin răspunsuri. evitaţi să trimiteţi (direct şi/sau. Iată. decât întrebări “tradiţionale”. în timp ce celălalt tip de CV relevă funcţiile pe care le-aţi ocupat de-a lungul timpului (atenţie. experienţa dumneavoastră profesională. CV-ul dumneavoastră trebuie structurat în acest sens. Experienţa demonstrează că încă suficient de mulţi căutători (“vânători”) de locuri de muncă îşi redactează propriul CV independent de multe aspecte semnificative ale conţinutului postului de lucru căutat (uneori de ani şi ani). deja.. În acest sens. logică sau “în zig-zag”. “asperităţi” care 89 90 Atenţie! A nu se confunda cu résumé! – n. medicină.) şi cel flash89 (numit şi micro-CV). avocatură etc. aşa după cum o indică însuşi titlul. Un CV pe care privirea “alunecă” nu va suscita şi nu va implica. respectiv. Şi. într-o singură pagină. mai presus de orice. un an la Bursa de Valori şi alte câteva luni la Comisia Naţională de Valori Mobiliare (CNVM). În schimb. respectiv cel care comportă “asperităţi”. spre exemplu. competenţele. să vă pună întrebările la care. disponibilităţile şi posibilităţile fiecăruia dintre noi. să îl determine ca. aşadar. altul adus de un prieten comun al directorului şi al candidatului. În acest sens.a. Regula 7: Un CV câştigător trebuie să fie coerent şi să urmeze strategia dumneavoastră de căutare a postului dorit. economie. Iată cum dorinţa de a face bine poate avea urmări imprevizibile!. la interviu. 2). aceasta în strânsă corelaţie cu un obiectiv precis şi clar stabilit de dumneavoastră şi urmat cu fidelitate pe parcursul carierei profesionale !). domeniul respectiv constituind “firul roşu” care vă “călăuzeşte de-o viaţă” (cuvintele nu sunt deloc “mari” sau “din trecut” ! …). să vă puteţi releva punctele forte şi/sau realizările dumneavoastră deosebite. pe numele aceluiaşi candidat.a. în mod cât mai fidel. insistând asupra realizărilor avute în cadrul şi pentru firma (firmele) în care aţi lucrat. ca o firmă să primească. însă. respectiv cel care “vinde” experienţa pe care o avem într-un anumit domeniu (informatică.. la Institutul Superior de Gestiune din Paris şi. aţi ocupat mai multe funcţii distincte. un post în domeniul comercial. Dacă doriţi. la Compania PEUGEOT. indirect. experienţa profesională a fiecăruia dintre noi trebuie pusă în valoare. spre exemplu. elementele pe care le vom înscrie în CV. în consecinţă. să relevaţi orice experienţă avută în domeniul comercial. cu prilejul interviului. mai ales. Regula 6: Un CV câştigător trebuie să reflecte. un CV cu “relief”. respectiv cel care are înscrise succint. cunoştinţe etc. abilităţile. Pentru că. bursă de care aţi beneficiat în cadrul unui Program finanţat de Uniunea Europeană. Alte două tipuri de CV le constituie cel pe domeniu de activitate.dorinţa cititorului de a vă întreba acest lucru cu prilejul interviului (a se vedea conţinutul Regulii de aur nr. Dacă. În acest sens.

absconse (sau sconse ?! …). . – n. corectitudinii gramaticale a exprimării (ortografiei). Dacă greutatea hârtiei este sub 80 gr. aşa cum firma noastră a constatat (prin rezultate admirabile puse la dispoziţia sa de către X). egocentrism (“…Cum. dacă cineva ar fi o asemenea personalitate de excepţie. veţi avea puţine şanse de a reuşi. fac din această minune a contemporaneităţii un idol pe care orice firmă cu şi de renume şi l-ar dori printre salariaţii săi ! … !!! …”. pur şi simplu să îl angajeze ! …”) etc. precum şi copii ale atestatelor de cunoaştere a limbilor străine.vor atrage. Regula 10: Un CV câştigător trebuie să fie bine “acompaniat” (să aibă ataşate. şef etc. certificate etc. pe baza unor realizări deosebite ale dumneavoastră. pentru a sesiza calitatea acesteia.a. Dacă scrisoarea (scrisorile) de referinţă au un conţinut “subţire” şi/sau defavorabil dumneavoastră. deci. regăsite în scrisoarea de motivaţie. la un CV ?”. să vă pună întrebări în consecinţă cu prilejul interviului. generalmente. Asemenea abordări hilare.91. va “proiecta” o “lumină” implacabil defavorabilă dumneavoastră. în conţinutul scrisorilor de recomandare pe care le solicitaţi. etc. vor fi de natură să genereze eliminarea oricărui candidat – n. întotdeauna. deficitar concepută şi/sau chiar cu exprimări gramaticale greoaie. înseamnă că autorul CV-ului are. cu siguranţă. atenţia cititorului şi îl vor determina ca. Pentru că. a unor exprimări în maniera: “X este un talent nedisimulat. încă. respectiv 80 gr/mp. scrisori de recomandare extrem de favorabile. este evident că numai şi numai prin angajarea unor personalităţi de factura lui X productivitatea şi. iar dacă această impresie de debut nu vă este favorabilă. încă nu aţi auzit de X ? Mulţi se bat. La întrebarea: “Ce urmăriţi. aparent nu în sarcina dumneavoastră: o scrisoare de recomandare cu greşeli ortografice. Regula 9: Un CV câştigător trebuie să aibă o formă de prezentare impecabilă. adică pierde din vedere elemente esenţiale ! …”. Proeminenta şi marcanta personalitate a lui X. Iată de ce considerăm util să subliniem şi importanţa acestor aspecte ale conţinutului scrisorilor de 91 92 Este vorba despre greutatea hârtiei tip XEROX comercializată în România. Şi să fiţi convinşi că greşeala nu aparţine semnatarului. ci celui care o acceptă ! … În acelaşi context. formei de prezentare a conţinutului (alinierea şi delimitarea spaţială a paragrafelor). pantagruelice.. Ca să nu mai adăugăm faptul că. necesitatea acordării unei importanţe “vitale”: calităţii hârtiei utilizate pentru tehnoredactarea CV-ului.9% şanse să fiţi eliminat din competiţie. în context. Aşadar.a. etc. CV-ul dumneavoastră creează o primă impresie asupra a ceea ce sunteţi. ar fi dispus să îl cedeze altei firme ! … Adăugăm faptul că şi prin banalitate (“… X este un real talent! Societatea Dumneavoastră caută valoarea şi competenţa ? Angajaţi-l ! …”). eronate etc. vă va elimina a priori ! … După cum în orice afacere clientul nu este răspunzător de propriile-i erori. penibile etc. formei şi dimensiunii caracterelor alese pentru tehnoredactare. după prima lecturare. un a priori negativ. tot aşa şi o scrisoare de recomandare de o asemenea factură. aveţi minimum 99. pentru început. indubitabil marcată de reuşite de excepţie. o scrisoare de recomandare nu face decât să anuleze rapid şi definitiv şansele candidatului92. obţinute). ridicole. Subliniem. dublate de ardoarea pasiunii şi devoţiunii cu care abordează culmile reuşitei. Competenţa sa profesională. Aceleaşi considerente. este de natură să vă confere garanţia unei reuşite totale. nu credem că vreun patron. manager. Şi încă un lucru. eficienţa activităţii cresc exponenţial. indiferent de cine va fi semnată. ale unor diplome.. jenante. director. nu fac decât să vă deservească interesele. suficient de mulţi intervievaţi răspund în maniera următoare: “Încep prin a pipăi hârtia. ne permitem să vă sugerăm să evitaţi acceptarea utilizării. lirism (“Societatea Dumneavoastră este cea mai fascinantă şi mai bună din lume ! …”). etc.

• elaborarea dosarului de candidatură pentru ocuparea unui post scos la concurs. adresa.a. frecvent. cu caracter imperativ. „voinţa“ autorului lor. menţionarea titlului se poate dovedi utilă pentru cititor. adeseori. este preferabil să completaţi în CV Dan POPESCU. naţionalitatea şi cetăţenia. Experienţa demonstrează că este recomandabil ca iniţiala 93 Dacă este vorba despre un résumé (o prezentare sintetică a activităţii dumneavoastră profesionale). a priori. În general. În realitate însă. 94 În general. „Pasiuni extraprofesionale“. în situaţiile în care completăm o aplicaţie (application form) de candidatură pentru obţinerea unei burse pentru un ciclu de pregătire tip master şi/sau studii aprofundate/ specializate. aşa cum experienţa o demonstrează. în vederea antrenării unor viitoare potenţiale angajări. în cele ce urmează vom aborda.. CURRICULUM VITAE. Dar. situaţia militară. „Experienţă profesională“.. • aide-mémoire (memory-jogger).. Spre exemplu..2 Rubricile unui CV câştigător La ce şi/sau pentru ce ne serveşte un CV ? Mulţi dintre noi ar fi tentaţi să creadă că CV-ul este documentul necesar a fi prezentat numai în situaţia depunerii unui dosar de candidatură în vederea ocupării unui post. al formulărilor uzitate etc. contextul în care. Este recomandabil (atât în sistemul francez. etc. doctorat etc. încă din debut. întrucât. titlul în cauză. apelând chiar la prezentarea unor elemente comparative între diferite “stiluri” de concepţie. este de natură să confere un plus calitativ substanţial CV-ului şi dosarului de candidatură. (eventual. date fiind condiţiile de utilizare a unui CV şi prezentarea conţinutului său94. (sperăm) cât mai detaliat. În mod evident. fiecare rubrică a unui CV. întâlnită sub denumirea “DATE PERSONALE”. vârsta şi/sau data naşterii. eliminat. cât şi în cele anglo-saxon şi american) ca ordinea să fie prenume .. necesară menţionarea acestui titlu ? În general. Prima “casetă” (rubrică) a unui CV este. starea civilă şi situaţia familială. unii cititori (şi nu numai) de CV-uri sunt.recomandare care. Este. agasaţi de respectiva menţiune. „Referinţe“. nu înseamnă că dacă cineva înscrie. Acestea includ (se referă la): numele şi prenumele autorului. un CV cuprinde următoarele rubrici: „Date personale“. în antetul paginii de debut. funcţie de solicitări) starea sănătăţii.. • 9. „Abilităţi“. În acest context.nume. . numărul postului telefonic. Iată. în loc de POPESCU Dan. cele două nu pot fi confundate decât prin. este. spre exemplu. nu93. conform uzanţelor. Acestea trebuie să figureze în antetul CV-ului. redactare şi prezentare a acestei “cărţi de vizită” fundamentală pentru acceptarea şi favorizarea demersului spre reuşită al oricăruia dintre noi. – n. aşadar. Aceasta. • • prezentarea propriei persoane în scopul propunerii unor viitoare potenţiale (oportunităţi de) afaceri. „Formare profesională“. există foarte puţine riscuri ca cineva să se înşele asupra naturii documentului în cauză. prin realul profesionalism al elementelor incluse. Numele şi prenumele. consultanţe etc.. „Limbi străine“. în scopul obţinerii unui credit. elaborarea planului de afaceri. un CV este elaborat pentru a servi cel puţin următoarelor şase destinaţii: • angajare temporară pe perioada vacanţelor. titulatura Curriculum Vitae. este preferabil (chiar recomandabil) să nu se înscrie. • prezentarea la agenţii (centre) de recrutare.

E-mail etc. este recomandabil să se înscrie numele cel mai recent uzitat.3.(spre exemplu. De asemenea. 15. Subliniem faptul că este cel puţin “nepoliticos” să scriem. spre exemplu.. 7 000 Bucureşti). Numărul postului telefonic (Telefon. Dany. nu au caracter uzual. este mai oportun să scrieţi. numărul de referinţă al imobilului situat pe strada unde locuiţi se înscrie înaintea denumirii străzii. Fax. 73. v-aţi numit POPESCU şi. POPESCU sau D. este recomandabil ca denumirile străzilor şi. Sect.3. de luni sau ani figuraţi înscrisă în acte IONESCUROSIIANU (sau invers). DAN POPESCU sau DAN POPESCU. 7 000 Bucureşti..1. spre exemplu. Dominique. London SW9 4LH). bvd. nelăsând interlocutorului “ocazia de neuitat” (!!! …) de a presupune (ghici) şi/sau de a se informa asupra codului ţării şi localităţii dumneavoastră de 95 Exemplificări detaliate referitoare la formele de prezentare a unor CV-uri vor fi redate în finalul subcapitolului – n. O. Sc.6. Spre exemplu. restul literelor cu minuscule. – télécopieur). fax (fr. sub numele avut înainte de căsătorie. de altfel) cu literele: Dl. nu “îngroşaţi”. deoarece riscaţi să lăsaţi o impresie cel puţin dubioasă asupra “gusturilor” dumneavoastră. numele dobândit de la naştere nu mai necesită a fi înscris. că aceste cazuri sunt destul de rare şi. 73. numele şi prenumele dumneavoastră.18.(în limba engleză). acesta va trebui înscris în CV-ul dumneavoastră. Spre exemplu. aţi lucrat. Sector 1. Mr. numele şi prenumele într-o formă abreviată (D.. Compozitorilor Nr. alăturate codurilor alfa-numerice aferente. România. îndeosebi prin facilitarea contactării dumneavoastră prin intermediul unei expediţii poştale. până în prezent.18.et. ap. precum şi pentru codul e-mail.109. du Printemps). precum şi al oficiului poştal la care sunteţi arondat constituie tot atâtea “semne” de respect suplimentar faţă de cititor. este preferabil să se preceadă înscrierea acestuia (ca şi a numelui. însă. Dacă. Şi încă un amănunt deloc lipsit de importanţă: nu “înfloriţi” (“îmbrobodiţi”). în contextul celor menţionate. Ap. Precizarea codului poştal al străzii.B. Bebe. Et.prenumelui să se scrie cu majusculă.P. nu încep cu majuscule (rue des Ecoles. Dan POPESCU. cât mai complet posibil96. pur-şi-simplu. Mme sau M-elle (în limba franceză). iar denumirile “stradă” şi “bulevard”. după care urmează specificarea codului (alfa-)numeric poştal şi denumirea localităţii. în ordinea şi forma redate în exemplele următoare: 101. Bl. însă. M. . nu “dantelaţi”. reamintim că. Este util să remarcaţi faptul că înscrierea majusculelor şi a minusculelor este constant uniformă (spre exemplu. al celui al localităţii. în formele de prezentare a CV-ului în limbile franceză şi engleză95.6. D-na sau D-ra (în limba română). Dacă.”… În situaţia în care cel care redactează CV-ul are un prenume ce poate fi interpretat ca “mixt” . 739-B Somerfield Street. POPESCU). Adresa. înainte de căsătorie.P. sau Ms. la fel ca şi adresa. De asemenea. Dacă redactantul CV-ului este de sex feminin. Ani. Subliniem. Indicaţi adresa dumneavoastră într-o manieră cât mai completă posibil şi evitaţi abrevierile. Theo etc.109. o adresă completă poate avea următoarea structură (configuraţie): 71 482 . Cristophe. nu serveşte nimănui şi la nimic să scrieţi Daniela-Oana POPESCU (IONESCU-ROSIIANU). P. decât Dan POPESCU.). este recomandabil ca acesta să fie redactat cu majuscule. nu subliniaţi etc. cele ale localităţilor. Compozitorilor nr. B. Acesta se va înscrie. telex. nu scrieţi: str. Sc. să fie înscrise pe acelaşi rând.a. întrucât cititorul nu va putea avea nici o “imagine” asupra a ceea ce înseamnă “D” sau “D. drept consecinţă. Claude. respectiv. 75112 Paris.indiferent de naţionalitate . în limba franceză. rue Blomet.Str. Mrs.). în cazul numelui. 96 Acelaşi lucru este valabil şi pentru numărul postului dumneavoastră de telefon mobil. bl.

101 Cu excepţia cazurilor în care şeful nostru nu înscrie. tată a patru copii aflaţi în întreţinerea subsemnatului” sau “Divorţată.5098. nu înscrieţi vârsta sau data naşterii în CV-ul dumneavoastră şi lăsaţi pentru interviu demonstrarea realelor capacităţi şi/sau disponibilităţi profesionale de care dispuneţi. puteţi înscrie vârsta sau data naşterii dumneavoastră în finalul CV-ului. faceţi acest lucru in extenso. în CV. înseamnă că sunteţi “de găsit”. dacă apreciaţi că nu sunteţi avantajat (şi) din acest punct de vedere..02.50 97 şi nu: (1)322. la fiecare interval de 15-30 minute. deoarece nimeni nu vă obligă să înscrieţi. Vârsta şi/sau data naşterii. o formulare de genul: “Peste 30 ani experienţă în domeniul financiar-contabil” sau “O viaţă întreagă în slujba medicinei” … (se poate chiar crede că este vorba despre un epitaf ! …). Ca regulă generală.1. menţionaţi-o. dar. Dacă CV-ul dumneavoastră face apel şi la adresa profesională. puteţi scrie: +40. spre exemplu. veţi conferi CV-ului dumneavoastră o “longevitate” (în sensul “valabilităţii” în timp) semnificativ sporită101.U. . mă puteţi contacta la numărul. Limitarea baremului maximal al vârstei este.. ca regulă generală. Iar dacă. neprecizând numărul postului telefonic profesional. respectiv creaţi imaginea unui potenţial angajat aflat mereu în activitate. în maniera: 26 februarie 1979 (este mai “relevant” decât 26. cu titlu strict confidenţial. Menţionăm faptul că semnul “+” reprezintă simbolizarea accesului codului numeric al ţării din care sunteţi apelat la telecomunicaţiile internaţionale. interzisă prin lege în S.49. este suficient să înscrieţi. exagerăm puţin ! … Dacă apreciaţi că situaţia dumneavoastră familială constituie un atu pentru obţinerea postului mult dorit. Aşadar. de “vânători de capete” mai mult sau mai puţin profesionişti100 … Şi. să utilizez apelurile telefonice private în timpul programului meu de lucru. acceptarea accesului dumneavoastră la şi pentru interviu. o adnotare de genul: „Evit. în CV. ceea ce este de natură să vă poată oferi certe avantaje asupra contracandidaţilor99.“ 100 Ca să nu mai facem referire la reala „nenorocire“ care ar putea rezulta din înscrierea. subliniem faptul că este deosebit de riscant să includeţi.A. (056). fapt extrem de important.. CV-ul are. Prejudecăţile referitoare la vârsta maximală a candidaţilor trebuie “învinse” cu mult tact şi diplomaţie.. Spre exemplu. în scrisoarea de referinţe. 99 Puteţi „amplifica“ imaginea pozitivă asupra persoanei dumneavoastră înscriind. între paranteze. “specializaţi” în a se “autodistruge” prin intermediul acestei rubrici. etc..1979 sau 26/02/79). a numărului postului telefonic mobil pe care îl deţinem!.49. în această rubrică. din necunoaştere. spre exemplu: (01). Naţionalitatea şi cetăţenia. este preferabil să “acţionaţi” în consecinţă şi să nu lăsaţi “hazardului” (şi nu numai ! …) ocazia să fiţi deranjat.. la serviciu. pe durata întregii zile. ca scop prioritar. mamă a şapte copii” … Evident. respectivul număr de post telefonic.reşedinţă. apelând la formulări de genul: “Văduv. Există situaţii în care. vârsta pe care o aveţi ! Eventual. Este inutil să indicaţi naţionalitatea şi cetăţenia dumneavoastră în situaţia în care aplicaţi pentru un post la o firmă persoană juridică română şi/sau aflată pe teritoriul ţării noastre. În situaţia în care nu aveţi obligaţia (de nici o natură) de a înscrie numărul postului dumneavoastră telefonic profesional în CV. anumiţi candidaţi sunt. Spre exemplu. totuşi. persoane cu vârsta cuprinsă între 25 şi 35 ani. deja. pentru angajare. în CV. În situaţia în care expediaţi CV-ul dumneavoastră în România. în acest caz. Foarte multe firme preferă. spre exemplu. 322. Starea civilă şi situaţia familială. codul numeric pentru apelul telefonic (prefixul) al localităţii dumneavoastră de reşedinţă. în rubrica “Diverse”. situaţia familială poate 97 98 sau: +(40) (1) . vă decideţi să înscrieţi în CV data naşterii dumneavoastră. În acelaşi context. este recomandabil să menţionaţi naţionalitatea şi cetăţenia dumneavoastră numai dacă acest fapt vă poate conferi un atu pentru postul la care aspiraţi.

în CV-ul unui candidat: “ Căsătorit cu un copil de treisprezece ani”. veţi elimina multe alte posibile “interpretări”. suplimentar. într-o formă mai mult sau mai puţin „mascată“. În cadrul interviului veţi avea oportunitatea de a releva.influenţa decizia angajării pe posturi de genul: reprezentant comercial. o importanţă majoră. Aceasta poate constitui o dovadă în plus asupra disponibilităţii dumneavoastră întrucât nu aveţi. falsă): “… eşecul sentimental este o reflectare fidelă a instabilităţii caracterului …”! Ceea ce. în funcţie de interesele urmărite. Cert este faptul că şi acestei rubrici. De asemenea. Astfel. să adăugaţi. astfel. anumite elemente care pot constitui atu-uri pentru viaţa (şi/sau mobilitatea) dumneavoastră profesională . bărbaţi102) şi/sau cu domiciliul în localitatea de reşedinţă. reacţia rezultantă le va fi total defavorabilă … Situaţia militară. obligaţia de a vă mai ocupa de creşterea şi/sau de îngrijirea respectivilor copii şi dispuneţi. etc.. firma care vă încadrează va trebui să adopte măsuri în consecinţă şi adecvate situaţiei de (eventuală) întrerupere temporară a lucrului. aspecte confidenţiale ale situaţiei dumneavoastră familiale. în rubrica destinată situaţiei dumneavoastră familiale. Şi încă (aparent) un amănunt: nu descrieţi. Alte firme impun restricţii în ceea ce priveşte vârsta maximală a candidaţilor. profilul studiilor absolvite etc. este preferabil să înscrieţi în CV “Căsătorit(ă)”. peste 50 ani. anumite firme preferă angajaţi căsătoriţi (şi. numai dacă vi se solicită şi/sau dacă ea este în avantajul dumneavoastră. diferenţa de nuanţă fiind perceptibil în avantajul dumneavoastră. este recomandabil ca. faptul că aveţi doi copii majori (eventual. căsătoriţi) şi încadraţi în muncă. dacă aveţi. În consecinţă. cu maximum de detalii. pilot. aflate în proprietate privată şi/sau al sumelor (potenţial) aflate în conturile dumneavoastră bancare ! … În concluzie. în mod “normal”. Nu este mai puţin adevărat faptul că.. vilelor. Înscrieţi această rubrică la “Date personale” sau la “Diverse”. “Recăsătorit de trei ori cu cinci copii minori” sau “Divorţat cu trei copii”!!! … Dacă sunteţi divorţat(ă). legal. cu prilejul interviului pentru angajare vi se reproşează. decât de îngăduinţă). este cel puţin hilar să citeşti. la această potenţială rubrică din CV. mai mult în sens de milă. Evident. “Cardiopatie ischemică nedureroasă” sau “Hepatită cronică evolutivă cu simptom neuro-vegetativ distrofic pe partea occipitală stângă”!!!… Chiar dacă unii candidaţi recurg la aceste menţiuni din dorinţa de a impresiona favorabil (adeseori. la “situaţia familială”. o simplă acţiune judiciară intentată respectivei firme pentru discriminare în alegerea candidaţilor – femei va putea fi de natură să vă aducă. Este recomandabil să nu scrieţi “foarte bună”. în cazul în care nu aveţi încă efectuat stagiul militar. într-o asemenea conjunctură “Celibatar(ă)” şi. se poate dovedi a fi în dezavantajul dumneavoastră . Într-un alt caz. faptul că sunteţi femeie (sau că sunteţi necăsătorită sau că aveţi sau nu copii). fără a fi divorţat(ă). poate releva că nu veţi solicita.. Este de o mare importanţă ca interlocutorul dumneavoastră să cunoască dacă aţi efectuat sau nu stagiul militar. spre exemplu. de regulă. numărul apartamentelor. este recomandabil să reţineţi că nimeni şi nimic nu vă poate obliga să descrieţi. ci “excelentă”. Dacă sunteţi despărţit(ă). În cazul în care aţi efectuat stagiul 102 Mare atenţie! În situaţia în care. din motive relativ facil de explicat. ulterior reuşitei procesului în favoarea dumneavoastră. . de o situaţie financiară stabilă (fapt care. nu faceţi eroarea de a înscrie. lucruri de genul: “Operat la stomac de patru ori”. consilier în cadrul unei firme de asistenţă şi/sau de planificare conjugală. în cuprinsul CV-ului. stării civile. prea curând. majorări salariale! …). riscaţi următoarea “interpretare” (evident. autoturismelor etc. Starea sănătăţii. o sumă de bani deloc neglijabilă!.. la rândul său. aparent “banale”. caselor. asemenea tuturor celorlalte. trebuie să i se acorde. apreciem că este mult mai util şi/sau oportun să înscrieţi în CV-ul dumneavoastră...

pe planul obiectivelor profesionale. dacă aţi evoluat.R -) de intendenţă şi absolvent al studiilor superioare economice. acest adevărat “capitol” al 105 CV-ului îi “înspăimântă” şi îi face să "tremure" pe tineri. colocviu “How to make presentations in English”. pe măsură ce dobândiţi experienţă profesională. În cazul în care aţi absolvit cursurile universitare fără. dacă abia acum am terminat facultatea ?! …”. importantul rol de a releva şcolile (în sensul generic al cuvântului) pe care le-aţi absolvit. Spre exemplu. Într-un asemenea context. Este recomandabil ca etapele formării dumneavoastră profesionale să fie înscrise în CV în ordinea cronologică inversă. mai ales în cazul celor postuniversitare. de scurtă durată absolvite (spre exemplu. actorie. 2 zile. menţionăm: “Ce pot să scriu eu aici. este permisă utilizarea abrevierilor uzual întâlnite în viaţa cotidiană (spre exemplu: MBA. la “Formare profesională”. “Nu este mai bine să … sărim peste această rubrică de foc a CV-ului 103 Spre exemplu. Facultatea “Tehnologia Construcţiilor de Maşini”). detalii de genul: curs de managementul resurselor umane. nu vă complicaţi şi înscrieţi în CV doar filiera urmată (spre exemplu. nu recurgeţi la plictisirea. Acordaţi. 5 zile. “Şef compartiment relaţii cu publicul într-o bancă”.) 105 „Experienţa profesională“ constituie cea de-a treia „casetă“ a unui CV. În majoritatea cazurilor. În finalul acestei “casete” sau marcată distinct. 104 În situaţia în care aţi absolvit una sau mai multe şcoli de renume şi/sau dispuneţi de o mai redusă experienţă profesională. A doua “casetă” a CV-ului104 se referă la FORMAREA PROFESIONALĂ şi are. septembrie 2000. este necesar să înscrieţi în CV perioada aferentă acestuia. lăsând “loc” pentru relevarea bogatei (şi importantei) experienţe profesionale pe care o aveţi. precum şi arma103 şi gradul pe care îl deţineţi ca rezervist. îndeosebi pe recenţii absolvenţi ai studiilor universitare. fie “închiderea uşilor” (recrutorul va ezita să propună posturi la care nu doriţi să accedeţi ! …). În mod logic.a. DESS. Dacă. 2000 . într-o asemenea rubrică (este recomandabil să redaţi tot ceea ce aveţi de relevat în cuprinsul a maximum două-trei formulări) puteţi scrie: “Manager al Departamentului de resurse umane din cadrul unei firme de prestigiu”. aprilie. din dorinţa de “a arăta că ştiţi ce vreţi”. DEA etc. formarea dumneavoastră va “trece pe planul doi” (cu excepţia cazurilor în care profesia pe care o aveţi este de natură să vă influenţeze profund cariera: medicină. după cum arată şi denumirea. MBA al Indiana University. între timp.Absolvent al Universităţii Politehnice din Bucureşti. puteţi înscrie o rubrică intitulată “Obiective profesionale”. 7-12 martie 2001 etc. veţi fi avantajat din punct de vedere al experienţei profesionale – n. aveţi şi titluri ştiinţifice. înscrieţi această casetă imediat după cea referitoare la datele personale. în aşteptarea unui moment “favorabil”. Pentru a menţiona studiile absolvite. seminariile.militar. “Cum trebuie să procedez pentru a-i arăta interlocutorului că. ştiu să fac multe lucruri ?! …“. agasarea şi chiar enervarea cititorului. o maximă atenţie (în sens de rezervă ! …) înscrierii. etc. este recomandabil să o redaţi spre finalul CV-ului dumneavoastră.). etc. 2001. fie “deprecierea” dumneavoastră (în cazul în care un CV este “arhivat” de către respectiva firmă pentru câteva luni sau chiar un an. a unor obiective profesionale mult prea precise. inclusiv titlurile) aferente obţinute. însă. printre cel mai frecvent întâlnitele întrebări pe care tinerii (şi) le pun atunci când trebuie să completeze datele referitoare la experienţa lor profesională. înscriind în CV. dacă sunteţi ofiţer (în rezervă . În caz contrar. seminar de gestiune a bazelor de date. EXPERIENŢA PROFESIONALĂ. arte plastice etc. Evitaţi să descrieţi. deşi nu am o (bogată) experienţă profesională. riscaţi să nu mai corespundeţi cu persoana pe care aţi descris-o ! …).). toate cursurile. Universitatea din Orléans.). . stagiile etc. “Şef Departament tehnică de calcul într-o societate de asigurări”. DESS în finanţe publice şi gestiune. ne ezitaţi să le expuneţi cât mai “estetic” (spre exemplu: Doctor în economie al Universităţii Harvard. specializările. a obţine şi diploma de licenţă. precum şi diplomele (eventual. cel puţin. însă. deoarece acest fapt ar putea genera. cu lux (exagerat) de amănunte. eventual.

Spre exemplu: “Director comercial. Ne permitem să (vă) recomandăm “omiterea” totală a oricăror “afinităţi” şi/sau “realizări” politice. În consecinţă. Astfel.”. în cazuri relevante.Le Guide du CV. eventual. Dacă vreţi să apelaţi la asemenea “abordări” este recomandabil să … renunţaţi a vă mai elabora CV -ul ! … . rezultatele obţinute (evident. numai dacă este serioasă !” sau “Sper că anunţul Dvs. mai ales în situaţia în care sunteţi (şi) autorul unor cărţi şi/sau lucrări de specialitate şi/sau de referinţă. în cadrul unor CV-uri.a. formulări de genul: “Doresc să lucrez în firma dvs. Editions FIRST/AXIS.A. Deşi unii autori107 recomandă înscrierea salariilor avute la precedentele locuri de muncă.”. “MIRAJ”-S. “Nu este.C. 59. Sunt un adevărat profesionist în comunicarea interpersonală verbală şi nonverbală. nu omiteţi înscrierea acestora în CV. 1992. sectorial. dacă apelaţi la CV-ul cronologic. C. care să releve principalele lor realizări). Nu înscrieţi şi activităţile dumneavoastră sezoniere decât în situaţiile în care sunteţi în căutarea unui prim loc de lucru. fără a agasa interlocutorul prin performanţele “excepţionale” pe care le aveţi ! … ). a fost serios şi nu sunteţi braconieri sau vânători de capete ! …“.. etc.nostru?! …“. Este recomandabil să înscrieţi şi principalele sarcini şi/sau atribuţii de serviciu pe care le-aţi avut în decursul carierei dumneavoastră profesionale şi.a. este preferabil să înscrieţi firmele şi posturile în care aţi lucrat în ordinea inversă a perioadelor aferente. etc. În fine. cu excepţia situaţiilor în care anunţul firmei (vă) solicită acest lucru108. crono-funcţional.n. 9 ani de experienţă în managementul unei echipe comerciale la S. . începeţi cu funcţiile cele mai importante pe care le-aţi deţinut până în prezent. Experienţă în managementul echipelor incluzând de la 6 la 250 persoane. P. puteţi crea o rubrică (“casetă”) special destinată menţionării titlurilor publicaţiilor dumneavoastră. Experienţa dumneavoastră profesională urmează a fi înscrisă în funcţie de tipul CV-ului elaborat (cronologic. “Responsabil Public Relations şi cu o experienţă de peste şase ani în marketing. decizia vă aparţine ! … Mai ales că urmează cea de-a patra “casetă” a CV-ului dumneavoastră … LIMBI STRĂINE. în context. “Inginer de sistem din anul 1992. oare.estul Europei. Inutil să mai precizăm consecinţele nefaste ale diletantismului politic şi/sau economic asupra situaţiei a suficient de multe firme din România . apreciem că această (delicată) “problemă” nu poate fi “soluţionată” decât în cadrul interviului. Sahnoun.”. respectiv al celor care “aleargă” după funcţii şi/sau poziţii importante prin intermediul elementului politic. Eventual. Cunoştinţe temeinice în domeniul tehnicilor de formare şi motivare a personalului.n.. la nivelul cel puţin “bine”. “Dar dacă am să scriu altceva ? Ce. mai util şi bine pentru noi să începem CV-ul prin a reda un moto care ne călăuzeşte paşii în experienţa profesională ?! …”106. lămurite (la nivel informativ) cu prilejul interviului. În nici un caz să nu descrieţi şi/sau să nu comentaţi cauzele eventualelor dumneavoastră eşecuri sau motivele pentru care aţi schimbat locurile de muncă anterioare. două limbi străine. Iar dacă vi se condiţionează109 ocuparea unui post de apartenenţa la un anumit partid sau grupare politică.). o puteţi face. jurnalism şi lobbying. Acestea sunt probleme care vă privesc strict personal şi pot fi. are extrem de puţine şanse să reuşească în afaceri (şi nu 106 107 108 109 Subliniem. etc. “flash” etc. Responsabil al sistemului de date din cea mai puternică firmă … românească din sud. menţionarea acestor elemente se poate dovedi a fi (cel puţin) foarte riscantă ! … . p. este cel puţin total “nepotrivit” să întâlneşti. apreciem ca fiind extrem de utilă prezentarea unor detalii referitoare la modul de completare a elementelor caracteristice acestei “rubrici” a CV-ului. nu omiteţi să înscrieţi perioadele în care aţi lucrat şi evitaţi (până la nivel de … interdicţie !) să menţionaţi cazurile (încă destul de frecvente) de genul “… şomer între … şi … 2001” sau “… dat afară pentru motive disciplinare la … 2000… “. Teoretic. dacă apelaţi la un CV funcţional. Evident. Dacă aveţi şi publicaţii. Acestea nu pot constitui decât apanajul celor “slabi”. faptul că mulţi redactanţi ai CV-urilor apelează la “acroşeuri” (una sau două fraze de debut. Dacă vi se solicită să “emiteţi” şi pretenţii salariale. De asemenea. Altfel. (aproape) toată lumea este de acord: cine nu stăpâneşte. funcţional. chiar ştie cineva tot ce am făcut eu până acum ?! …“. nu emiteţi pretenţii (exigenţe) în cadrul CV-ului.Goldstein .

voinţa şi puterea de a finaliza cu succes toate acţiunile iniţiate. În situaţia în care nu aţi rezervat o rubrică specială în cadrul experienţei dumneavoastră profesionale pentru cunoştinţele de operare PC112. citit. În consecinţă. vorbit = 5/5” ! … Întrebând autorul unui asemenea text pe ce bază a fost făcută respectiva apreciere. Practic. călăria. Astfel. adeseori . vorbit”. Când. nu ezitaţi să precizaţi şi eventualele performanţe notabile pe care le-aţi înregistrat dea lungul carierei dumneavoastră (spre exemplu: “Am condus 6 ani o echipă de programatori PC şi. te întrebi dacă nu eşti prea … “mic” şi chiar nedemn pentru a purta o discuţie cu un asemenea tânăr (cel puţin) supradotat… Subliniem faptul că pasiunile extraprofesionale ale candidaţilor relevă multe dintre potenţialele trăsături definitorii ale caracterului acestora. este recomandabil să efectuaţi menţiunile de rigoare în cadrul “casetei” Abilităţi. pentru că multe din lucrurile pe care le-am învăţat odată le-am … uitat ! … ABILITĂŢI. “Calculatoarele . Mai mult. conform unor “sfaturi” (uneori. În eventualitatea în care stăpâniţi foarte bine domeniul informaticii. citit = 5/5. Având ocazia să citesc. (încă) puţini tineri conştientizează importanţa pe care o prezintă cunoaşterea şi utilizarea limbilor străine. însă.numai). nu ezitaţi ca. Noţiuni de Spaniolă (debutant)”. înaltă capacitate şi disponibilitate pentru efort intelectual susţinut. responsabilitatea asupra oricărei (auto)apreceri trebuie să fie maximă. am fost cel puţin surprins să constat că mulţi tineri nu mai ştiu să … trăiască . “caseta” poate fi urmată de o rubrică intitulată Informaţii adiţionale (mai ales în CV-urile de tip anglo-saxon) . ca pasiuni extraprofesionale. inclusiv pentru limbajele de programare cunoscute (la nivel de redactare/elaborare şi/sau de utilizare a programelor).. etc. Este recomandabil să se renunţe la “formula” des întâlnită “Scris. de asemenea. pentru că potenţialul interviu va fi şi cel puţin o oportună primă ocazie de a vi se verifica sinceritatea declaraţiilor înscrise în CV. De asemenea.)111. etc. 112 În finalul „casetei“ Experienţă profesională puteţi include o rubrică intitulată Cunoştinţe operare PC 113 Pot fi întâlnite şi sub denumiri ca: Hobbies.curent. prieteni şi/sau. să precizaţi şi faptul că ştiţi să “navigaţi” pe Internet. este preferabilă evitarea formulelor de tipul “Limbi străine învăţate”. răspunsul a fost “sec” şi invariabil: “Aşa ne-a învăţat la şcoală/facultate să scriem” ! … La probele practice însă … Fără comentarii ! … 111 Aceste abilităţi pot fi incluse şi în scrisoarea de motivaţie. Germana . precum şi un program de gestiune a stocurilor de materiale”). unii redactanţi ai CV-urilor îşi … autoapreciază cunoştinţele de limbi străine110. “Astrologia”. Interests. Iată contextul în care subliniem faptul că din ce în ce mai mulţi recrutori au dobândit “obiceiul” de a rezerva o parte a interviului pentru un dialog în limbile străine indicate ca fiind cunoscute de autorii CV-urilor.. chiar “indicaţii de bază”) primite de la rude. “Chimia macromoleculară şi genetica”. Am redactat x programe care facilitează evidenţa financiar-contabilă apelând sistemele informatice. Others. natura 110 Nu arareori am întâlnit situaţii de genul: “Engleza: scris = 4/5. apelându-se la exprimări de genul: “Bilingv Franceză/Engleză. eziţi să continui lecturarea CV-ului pentru câteva minute … Mai mult.Sistemul de operare MS DOS”. Eventual. PASIUNI EXTRAPROFESIONALE (HOBBY-URI)113. câteva mii de CV-uri. În cadrul acestei “casete” este recomandabil să înscrieţi câteva dintre competenţele de care dispuneţi şi pe care le apreciaţi ca fiind relevante pentru caracterizarea personalităţii dumneavoastră (spre exemplu: abilităţi de comunicare interpersonală şi pentru lucrul în echipă. Italiana cunoştinţe medii. un candidat care are. la “caseta” Pasiuni extraprofesionale citeşti lucruri ca. chiar de la profesori. De asemenea. eventual. etc.fapt extrem de grav -. am fost administrator de reţea în cadrul firmei X. spre exemplu: “Fizica nucleară: fuziune şi fisiune nucleară”. “Religia hindusă şi absconsul subconştientului în microsistemica divinizării personalităţii în cultura neopaleolitică”. până în prezent.. în funcţie de capacităţi.

Chifteaua de Lut.şi şahul.116 sunt (cel puţin) diferite. “fou”. este (foarte probabil) un tip visător. cu siguranţă. La Bruyère sau Racine.). Vangelis. Cimitirul Bellu. spre exemplu. “complex”. Un candidat căruia îi place muzica clasică poate fi (şi) visător dar. Cappella şi alte câte şi mai câte manele. Sau. Manolo etc. deoarece ele relevă. “Referinţe . În domeniul muzicii pop şi rock. Dire Straits (inclusiv Mark Knopfler). un candidat căruia îi plac excursiile montane împreună cu prietenii.. Puteţi înscrie. câştigă. a relevat că persoanele care au menţionat. fiţi dumneavoastră înşivă. Phoenix (din anii ‘75) etc.) individualist (nu îi place lucrul şi/sau activitatea în cadrul unei echipe). riscă să denote pesimism. “clasice” (ca număr de măsuri muzicale standard).. evitaţi formulările “vagi” de genul “Îmi plac sportul. unicitate şi cizelarea frumosului. pur şi simplu. la cerere”. Deci. Şi. este mai mult decât foarte util a acorda o maximă atenţie pasiunilor extraprofesionale. admiratorii lui Dostoievski. 3000 $ pe an.. în etapa CV-ului. În acest sens.-ul lor. ca temperament. Ravel şi Rahmaninov pot releva un (cel puţin) potenţial optimism al redactantului CV-ului. dar nicidecum în ultimul rând: 114 115 116 117 Un studiu elaborat la începutul anilor ’90.J. AC/DC. Celine Dion.. indiferent de voinţă. Erasure. sunt de natură să ne indice un potenţial personaj “înclinat” spre complexitate.disponibile. preferaţi ca Vivaldi. deci fiţi originali şi scrieţi exact ceea ce vă place şi/sau vă şi atrage ! Dar. un sport colectiv. idem . Brahms. În domeniul literaturii. Dimpotrivă. Pentru simplul motiv că. indică potenţiala înclinare spre “necunoscut” dar şi spre … necunoaştere şi superficialitate. Alexia. ce autori. – n. trăsăturile fundamentale ale caracterului dumneavoastră vor fi depistate ! … REFERINŢE. în S.V.A. multe dintre potenţialele trăsături de personalitate ale redactantului CV-ului.. chiar dacă aţi auzit şi/sau aţi fost (“aprig”) sfătuiţi “… cam cum trebuie să arate pasiunile extraprofesionale …”. este foarte util să le alegeţi cu maximă precauţie şi grijă. iar dacă nominalizaţi două persoane. aşa cum am subliniat. poate denota un caracter foarte sociabil şi comunicativ. dar şi foarte visător (în anumite momente ! …). dacă îi specifică. printre compozitorii preferaţi. temperamente şi trăsături de caracter diferite de cele ale admiratorilor lui Balzac. în timp ce Black Sabbath. în medie. în ordine. Double Vision. Mike Oldfield şi Yes. În concluzie. indicând cititorului toate detaliile de rigoare (ce ramuri sportive vă plac. lalele şi panele (sau pamele) auzite şi nemaitrăite ! …117. Smokie. ca şi Sfinx Experience sper că nu am omis prea multe sute de alte nume şi nu am supărat pe nimeni ! . în plus. şi chiar Bon Jovi pot indica un temperament “greoi”. nimeni nu va solicita referinţele respective). poate chiar decisivă pentru viitoarea dumneavoastră carieră … În fine.. muzica şi dansul”.a. Lisa Stansfield. 2 Unlimited. Sfinx (cu Dan Andrei Aldea !)115. pentru a oferi şi alte exemple. Uriah Heep. . Cehov şi/sau Puşkin vor avea. The Bee Gees. Ritmurile “simple”. În general. voleiul şi fotbalul (deci. sporturi de echipă114). Pink Floyd. Haydn şi chiar Mozart. mai devreme sau mai târziu. Bach. Foreigner. în acelaşi timp.. “complicat” şi “dur” (în sens de dificil). ale unor "trupe"ca The Prodigy. suntem convinşi că persoane care iubesc (chiar cu pasiune) “greii” de talia lui Queen. Chris de Burgh. Bobo. “death” etc.U. Jean Michel Jarre. compozitori şi interpreţi preferaţi aveţi etc. pe Beethoven. de admiratorii lui D. alegeţi persoane dispuse să îşi consume 20-30 minute din timpul propriu pentru a redacta o scrisoare cu “greutate”. Dimpotrivă. nostalgic şi (atenţie la pericol ! . Străchinile cu Orez (cu Lapte de la Enache). este de dorit evitarea înşiruirii a mai mult de două nume de persoane care pot da referinţe despre dumneavoastră (este foarte probabil că. evitaţi să fiţi puşi în situaţii de genul “Fă tu scrisoarea şi eu ţi-o semnez !”. Direcţia 5 (bine că nu doi şi un sfert ! …). în C. Sarmalele Reci.

funcţie de solicitare) o poză color în partea din stânga sus a CV-ului dumneavoastră118. evitaţi copierea modelelor !…). precizăm că. opţiunea alegerii vă aparţine. părerile sunt împărţite: cu sau fără poză ? Normal este ca în anunţ să se specifice dacă este sau nu necesară ataşarea pozei la CV. 118 119 şi aici. franceză şi engleză. este preferabil să nu ezitaţi şi să vă interesaţi direct la firmă. însă. Iar pentru a fi mai siguri. tehnoredactarea unui CV poate fi facil apelată şi efectuată prin intermediul unor programe informatice ca. cu variante ale “modelelor” în limbile română..a. în funcţie de interese şi/sau scopuri vizate.U.n. Evident. un soft din Windows 2000. Dacă. Dacă această precizare nu este făcută. mai ales în S. În continuare vom prezenta câteva posibilităţi119 de a redacta conţinutul unui CV. este recomandabil să îl dataţi.A. dacă CV-ul este depus la o mare firmă (şi este posibil a fi “conservat” în aşteptarea unei oportunităţi viitoare) sau la o agenţie de recrutare. Oricum. vă putem demonstra că şi noi putem face un CV pentru şi în numele dumneavoastră ! …).nu uitaţi să ataşaţi (eventual. nu uitaţi să semnaţi ceea ce aţi scris (chiar dacă destul de multe persoane spun că nu este cazul. regulile de bază şi considerentele anterior prezentate rămân valabile pentru oricare tip de variantă şi/sau de “model” (în general. includeţi şi poza ! … Oricum nu aveţi nimic de pierdut (decât câteva mii lei …) . el este rezultanta unui anunţ publicat într-un cotidian sau într-o revistă. numit Recruitment Data Base ce include programul CV Author . spre exemplu. datarea redactării sale poate deveni inoportună.

Văleni de Munte Starea civilă: căsătorită.1.72.Şef Birou “Preţuri”. 1998 Bacalaureat: Colegiul Naţional “Sf. C. la experienţa profesională) şi nici persoanelor care doresc să îşi schimbe cariera sau domeniul de activitate (acest tip de prezentare le-ar “valoriza” lipsa de experienţă în noul sector) . fără un loc de lucru.debutant Cunoştinţe operare PC: WORD. membru al unui colectiv care a elaborat şi implementat un sistem informatic de gestiune a costurilor de producţie.P.C.59. Ulterior. Data şi locul naşterii: 05.n. şi Daniel PANAIT .C. 1) : I. 197 O. “GEROCOSSEN” . 22. Uverturii nr. S. Austria şi Bulgaria (valoarea totală a contractelor realizate a fost de 980 mil. nu este recomandabil tinerilor absolvenţi ai studiilor universitare (evident. Queen. Sava” . Manager vânzări “Compoziţii Parfumare”(ian. La aceste reuniuni au participat peste 600 persoane care îşi desfăşoară activitatea în domeniu.Preţuri” (oct. Şef Birou “Preţuri” (oct. lui P.Manager Tehnic.1997) : Am elaborat documentaţiile şi analizele de preţ pentru gama produselor de parfumerie .C.1969. Modelul acestui sistem a fost achiziţionat de alte 28 firme din România şi 3 firme din Franţa.1999 .lei şi. se poate înscrie: „Disponibile. 1996) Economist stagiar .Le Guide du CV. pot arăta un parcurs profesional progresiv.Bucureşti.1.sept.ASE . 07000 Bucureşti Tel.: + 40.1999) : Asistent al Managerului General (3 luni de stagiu. Spaniola .A. fidelitate.Goldstein . numai dacă nu au ce să relateze. respectiv.03. doi copii Formare profesională : 1979-1983 1983-1987 120 Liceul teoretic “Matei Basarab” .Institutul Româno -Canadian . Sahnoun.(1999-prezent) : Şef Birou “Marketing .mar. 8. în vederea prezentării produselor MIRAJ şi a deschiderii unor reprezentanţe în respectivele zone. iun. Cf.1999): Am conceput. 5. 68-70.A./Fax: + 40. acest tip de CV este recomandabil persoanelor care: nu şi-au schimbat des locul de muncă.A. înaltă capacitate de efort. lei). “MIRAJ” .Desfacere”(apr. 1992.Bucureşti. Principalele rezultate obţinute: 53 contracte (4 738 mil.a.1997 . Bl.S.CURRICULUM VITAE cronologic 120 (exemplul nr. pe baza metodei Standard Cost. 2 . CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr.43.659.58. . nu au rămas.57. Beethoven. . cronologic. necăsătorit.2000 Absolvent: Facultatea “Management” .S. “MIRAJ” .1998 .P.Bucureşti. 07000 Bucureşti Tel. la cerere“ – n. .Bucureşti. Pink Floyd.C. Sector1. deschiderea a 12 reprezentanţe comerciale MIRAJ în 12 reşedinţe de judeţ. 27 ani.(1996 . comunicativitate Pasiuni extraprofesionale : Fotbalul.1996 .45 O. Sc. rugby-ul. realizat şi implementat un nou sistem informatic de gestionare (SIGCP) a compoziţiilor de parfumare produse şi comercializate pentru peste 170 beneficiari din ţară şi străinătate.Bucureşti . Mozart.multe locuri de muncă) : Doina VASILESCU 70 169-Bd.S. sistemul a fost vândut la 7 firme de profil din România (valoarea totală a contractelor realizate a fost de 84 mil. literatura şi filmele SF. 1994 Abilităţi : Limbi străine: Franceza-Engleza (bilingv). de 35 000 USD) S. Et. Ap. EXCEL.prezent): Am organizat 17 reuniuni/seminarii itinerante în 14 dintre cele mai importante oraşe din România. M 13. Vivaldi. FOX PRO Principale trăsături de caracter: dinamism. excursiile în grup Referinţe121 : Ion CONSTANTINESCU .S.Bucureşti . lei). nr.Bucureşti.-aug. prea mult timp. În schimb. Formare profesională : Absolvent: MBA . Vlad-Andrei POPESCU 70 568-Bd.ASE . Ana Ipătescu.a eventual.ASE . Facultatea “Economia Producţiei” . Sector 6. 94.1998): Am condus echipa de 3 persoane care a elaborat un nou sistem informatic de urmărire a costurilor de producţie.A. “GEROCOSSEN” . Editions FIRST/AXIS. 121 este unul dintre cel mai des întâlnite tipuri de CV.777.Serviciul “Financiar -Contabilitate . S. stagiul militar: neefectuat Experienţă profesională: S. p.dec.

Bucureşti .Bucureşti .: + 33.C.1988 .dec. “Metalica” S.1999 . 3)123: Bernard GOURAUD 26.S.C.Institutul “Cantacuzino”.S. C.Şef Birou “Preţuri”. “FIBREX” .1991 .Serviciul “Marketing-Vânzări” ian. EXCEL. Daniel PORUMBACU .Biroul “Resurse umane” Cunoştinţe operare PC: WORD.2000 . 71 şi 72.S.S. Editions FIRST/AXIS. .1997 .S.sept.mar. 1992. ETIC (Jouy-en-Josas.L. Rezultanta apare destul de târziu.1987-1988 Experienţă profesională 122 Cursuri de calculatoare: limbaj COBOL : oct. Plus de 1 400 participants.A.C.1995 .Centrala Industrială de Maşini-Unelte. du changement. În plus. de la philosophie et culture d’entreprise.L. Spaniola . .1.Bucureşti .1999 .şomer apr.debutant . p. înaltă capacitate de efort.Bucureşti .S. Goldstein – Le Guide du CV. Mecanică Fină şi Scule (CIMUMFS) .A.1998 . “ROMMEDICA” .dec. P. cf.Manager Economic.mai 1993 .Întreprinderea “Suveica” . “Farmexim” .25. Sahnoun.5/1996. fidelitate.Economist stagiar . rue de Dunkerque 75010 PARIS Tél. când doamna Vasilescu a rămas … şomeră.C.2000 .42.L. AEROSPATIALE) et réalisation de missions de conseil auprès d’entreprises américaines telles BEATRICE FOOD (article publié dans “Conjoncture Sociale”.Întreprinderea “Vulcan” . “NĂLUCA” . din CV rezultă totala lipsă de preocupare în direcţia perfecţionării profesionale.Serviciul “Plan” nov.2001 .iul. .R.Serviciul 11 aug.R. comunicativitate Pasiuni extraprofesionale : bucătăria franceză şi chinezească Referinţe : Aurel CONSTANTINESCU .prezent Abilităţi : Limbi străine: Franceza-Engleza (bilingv).R. S. résultant en 45 contrats “intra” (6 MF).1991.Bucureşti .dec. . Paris).30. 1989-1990) Chargé de mission sur la Ligne USA : 122 123 greu de aflat ce ştie să facă mai bine doamna Vasilescu ! … Schimbarea atâtor locuri de muncă nu este deloc favorabilă.Bucureşti Serviciul “Financiar-Preţuri-CFI” iunie 1993 .Biroul “Contabilitate” ian.1995 . de la qualité des services.1998 .C.2001 . nr.Bucureşti .S. Junior Consultant et formateur en Management : Animation de séminaires auprès d’entreprises françaises (BSN. FOX PRO Principale trăsături de caracter: dinamism.49124 32 ans EXPERIENCE ET SAVOIR FAIRE WDHB ABH Consulting Group (Seattle 1990 . 2000 .présent) Project Manager : Création et organisation de 14 séminaires itinérants (learning journeys) dans l’état de Washington pour cadres et dirigeants sur les thèmes du leadership.Biroul “Financiar-Contabilitate” oct. du développement personnel et de la vision et planification stratégique en équipe.Biroul “Desfacere” ian. CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr.oct. S. TOTAL.CIMUMFS .

Service Militaire) : Lauréat du concours VORA. În exemplul dat. 1996. FORMATION : Etudiant en MBA (Master of Business Administration).PREPARINGN YOUR OWN CV .30.39/40. My thesis was on Third World debt Robin FOSTER 222 Upper Street.How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want. l’organisation d’un concours et l’évaluation des retombées audiométriques.IFG). insistă asupra detaliilor formării sale în colegiu. SIRPA ( Paris. conférences et animations sur les orientations actuelles du management américain. 1988-1989.25. history. neavând o bogată experienţă practică. BOUYGUES (Paris. 125 cf. suivi de cet audit par la conception d’affiches. Biology C. 1983-1984 Bac C. Faculté de Médecine. 10 mois. doté d’un prix de 100 000 F. Sociology B. Robin.R. préparations d’interventions. Paris. Evaluation des points forts et des points faibles de la radio.varianta : College leaver)125 : CURRICULUM VITAE NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: NATIONALITY: MARITAL STATUS: EDUCATION: 1987 1992 1992 1994 1994 1997 Kingsmere Secondary School London E5 South West London College London SW15 Peele University Peele Northants 0 levels: English C. Dallas SM University. 4 . 3 mois de stage) : Assistant au Directeur de l’Administration et des Ressources Humaines : Suivi de dossiers et mis en place d’un système de communication en temps de crise. Biology B.49. . KOGAN PAGES. trebuie să ne interesăm care este prefixul telefonic internaţional al Franţei. and took place during vacations and evenings while at college. London N1 5DJ 071-278 0000126 18 June 1976 British Single EMPLOYMENT: Both my jobs have been part time. 1996 Peele University Union Bar Attendant 1996 Peele University Catering Catering Assistant OTHER SKILLS: I can use a computer and I am familiar with several word-processing packages 124 adeseori. geography and statistics Specialised in: Development studies.Corfield . la création d’une bande annonce.Développement de 4 nouveau produits de formation. 1983 ET AUSSI : Bilingue Anglais/Français Références communiquées sur demande CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. Geography B. philosophy. 1988 Diplômé IFAG (Groupe Institut Français de Gestion . politics. Maths B. French E A levels: Maths A. 1987 Etudes médicales. pour la réalisation de la campagne promotionnelle de Réussir FM. Physics E BA Social Science: Studied economics. Physics B. numărul postului telefonic se poate înscrie şi în forma: (1) 42. p. choix d’une stratégie promotionnelle et d’un plan de communication. În acest caz. Chemistry C.

How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want. reading. În exemplul dat. which is immensely rewarding and fulfilling. -n. I am a friendly.a. therapeutic treatment.. OTHER SKILLS: I have a working knowledge of aromatherapy. menţionarea activităţii deosebite în sport relevă calităţile de spirit de echipa ale lui Robin. L. music ADDITIONAL INFORMATION: Having successfully completed my course at Peele University.PREPARINGN YOUR OWN CV . I am reliable.versiunea A)129 : NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: MARITAL STATUS: EDUCATION: 1983 1990 1990 1993 1996 1997 Frankwell Secondary School Shrewsbury . .a 128 extrem de importantă această trăsătură de caracter! . and I am able to get on with people in all situations. Manchester M16 8 AP 061-693 0000 27 August 1972 Married 1997 . Lee Street. Cash. trustworthy. outgoing person. I am looking to gain employment in an administrative capacity. London SW18 2HB. I have a current. clean driving licence and have recently acquired basic keyboard skills. inclusiv varietatea centrelor sale de interes .R. I am keen to start my career and would be a128 loyal and dependable employee REFERENCES: Professor S.INTERESTS: Keep fit (I was a member of several sports societies127 while at college). p. travel. fiind conştient şi de valoroasa sa pregătire în domeniul economic (Business Studies).London Massage School date London SW18 EMPLOYMENT: 1995 1997 1993 1995 Private work in the London area Employment agencies in the London area ADDITIONAL INFORMATION: I have always used my hands in a creative way. Dar. Welt. Lowston Polytechnic. I have the ability to work well as a part of a team.1…. professional therapeutic massage with essential oils Various clerical positions: General office work and dealing with the public Michael SMITH 935 Main Road.. – n.: 081.n. London W5 2PB.varianta : Graduate .Shropshire Lowston Polytechnic Lowston . 42/43. Literature and Math A levels: Maths B. Geography C BA (Hons) Business Studies: Specialised in Marketing and Financial Management ITEC Course in Massage. Tel.London Massage School. and found massage a natural progression. Tel. Michael va elabora şi o a doua versiune (B) a CV-ului său. reflexology and shiatsu. 97 The Crescent. 129 cf. or work involving figures.: 0772 00000 Dr. punctual and meticulous. REFEREES: Bernadette Becket (Principal) . Michael încearcă să utilizeze calificarea sa în masaj pentru a găsi o slujbă în domeniile sportului şi/sau al sanătăţii. Northants NT5 5BG. 5 .:081-339 0000 Claire Maledy (Course Tutor) . KOGAN PAGES.Corfield . allied with a sound knowledge of the systems of the body and their relevance to massage Intermediate Massage Training Course: Continued training by studying shiatsu. reflexology and breathing and relaxation techniques Consultant Masseur: Relaxing. Anatomy and Physiology: Training in techniques to give professional.435 0000 CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. 126 127 Prefixul corect al Londrei trebuia înscris. Westcliffe Road.Surrey London Massage School London SW18 0 levels: Seven subjects including: English. Peele.M. Peele University.a. 1996.BA Business Studies. Tel. general office work. medical massage. pentru apelurile din România: 0044. can deal competently with administrative duties and particularly enjoyed the financial aspects of my business course.

London SW18 2HB. REFEREES: Claire Maledy (Course Tutor) .Surrey 1996 . Westcliffe Road. Tel.R.:081-448 0000 Bernadette Becket (Principal) -London Massage School. Michael insistă mai mult asupra studiilor sale economice şi oferă detalii suplimentare aferente capacităţilor şi disponibilităţilor sale în domeniu. trustworthy. Lowston. reflexology and shiatsu.Shropshire A levels: Maths B. Tel. p.Lowston.45/46. and I am able to get on with people in all situations. . KOGAN PAGES.BA Business Studies. can deal competently with administrative duties and I am keen to establish my career in a clerical or administrative capacity. I specialised in financial analysis and the marketing function. I am a friendly.Lowston Polytechnic 1993 Lowston . answering phone calls. 6 . ITEC Course in Massage. currently studying at intermediate level Married Michael SMITH 935 Main Road. În această a doua versiune a CV-ului său. Literature and Math 1990 Shrewsbury . professional therapeutic massage with essential oils Various clerical positions: Dealing with the public.1996. OTHER SKILLS: I am a keen masseur. outgoing person.Frankwell Secondary School 0 levels: Seven subjects including: English. Lowston Polytechnic. Manchester M16 8 AP 061-693 0000 27 August 1972 130 cf.How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want. I have the ability to work well as a part of a team.Corfield .London Massage School 1997 London SW18 EMPLOYMENT: 1995 .:081-448 0000 CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. Surrey KT3 2MN.PREPARINGN YOUR OWN CV . Tel.:081-339 0000 Consultant Masseur: Relaxing.varianta: Graduate . Geography C 1990 . punctual and meticulous. typing. Anatomy and Physiology: Training in techniques to give all types of massage. clean driving licence and have recently acquired basic keyboard skills. I have a current.Employment agencies 1995 in the London area ADDITIONAL INFORMATION: I enjoyed my degree course which introduced me to the business world. writing letters. Thesis on European business training. keeping petty cash account BA (Hons) Business Studies: Specialised in Marketing and Financial Management. and have a working knowledge of aromatherapy. and completed my thesis on the different types of business training across Europe. Surrey KT3 2MN. Lee Street. I am reliable.Self-employed in the 1997 London area 1993 .versiunea B)130: NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: MARITAL STATUS: EDUCATION: 1983 .

conceperea unui sistem de premiere pentru personalul care îşi desfăşoară activitatea în domeniul recrutării.S. S. etc. 29 ani. 32 . S.S. “MIRAJ” . revin pe piaţa forţei de muncă după o perioadă de lungă absenţă.CURRICULUM VITAE funcţional131 (exemplul nr.Şef Birou “Preţuri”. deja.A. la cerere“ – n.31. 83. precum şi în cel al recrutării personalului. o vastă experienţă profesională şi se află spre finalul carierei. sistem care a diminuat cu 70% rata demisiilor la acest nivel ierarhic. 07000 Bucureşti Tel.E. . Daniel PANAIT .Manager Tehnic. persoanelor care: au o carieră profesională fără un “relief” deosebit.S. 300 mil lei/an). Sc.A.S. au acumulat.1. Et. 73 O. elaborarea unor rapoarte săptămânale şi trimestriale Vânzări: Finanţe: EXPERIENŢĂ PROFESIONALĂ: 1992 1989 1992 FORMARE : A. .Facultatea “Economia Industriei.Responsabil magazine prezentare. transpunerea în practică a unor metode pedagogice de dezvoltare a aptitudinilor profesionale polivalente ale personalului. Peste 2 500 de ingineri şi tehnicieni recrutaţi. 132 sau: „disponibile.P.a. CY3. 2. S.A.Consilier probleme de recrutare şi responsabil cu în prezent perfecţionarea profesională a salariaţilor S. Sector 3.C.C.648. stagiul militar: neefectuat PESTE CINCI ANI EXPERIENŢĂ ÎN DOMENIUL RESURSELOR UMANE RESPONSABILITATEA CONDUCERII UNEI ECHIPE DE 35 PERSOANE COMPETENŢE ŞI REALIZĂRI: Recrutare: Management: crearea şi dezvoltarea unor metode originale de recrutare şi selecţie pentru sectorul tehnologiilor de vârf. Bl. . responsabil direct al unei echipe de 40 consultanţi specializaţi în domeniul vânzărilor şi administrativ/gestiune.Serviciul “Desfacere” . Ap. comercializarea unor programe de testare a aptitudinilor profesionale ale vânzătorilor din reţelele de supermagazine apărute în România.A. “GEROCOSSEN” . doresc schimbarea carierei. necăsătorit. Metalurgiei nr. Construcţiilor şi Transporturilor” / 1989 REFERINŢE132: Ion CONSTANTINESCU . 7. în general. Serviciul “Personal-Învăţământ-Retribuire” . prospectarea pieţelor şi găsirea de noi clienţi pentru firmă (noi contracte. “MIRAJ” .50. . de cca.S./Fax: + 40. 7) : George STANCIULESCU 75 769-Bd.C. “GEROCOSSEN” .C.economist 131 Utilizarea sa este recomandabilă.

How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want. A. Editions FIRST/AXIS. R. LOUIS. Conception d’un systhème de primes pour le personnel d’encadrement qui a directement réduit de 70% le taux de démission à ce niveau hiérarchique Ventes Prosepection de nouveaux clients ayant généré 3 millions de francs de new business la I-ère année. Goldstein – Le Guide du CV. Mise en place d’outils pédagogiques ayant abouti à une polivalence complète du personnel. Sahnoun.limba franceză) : Georges MALAVAL 26. 8 . administration/gestion. London SW9 4LH 071-889 0000 23 September 1962 Divorced British cf.PREPARINGN YOUR OWN CV .: (1) 43 09 18 6X Télécopieur: (1) 47 55 64 1X PLUS DE DIX ANS D’EXPÉRIENCE DANS LES RESSOURCES HUMAINES RESPONSABILITÉ TOTALE D’UNE ÉQUIPE DE 40 PERSONNES COMPÉTENCES ET RÉALISATIONS : Recrutement Création et développement de méthodes originales de recrutement et de sélection pour le secteur des hautes technologies.Corfield . 1984 REFERENCES : Disponibles sur demande CURRICULUM VITAE funcţional 134 (exemplul nr. Intermarché) Finances Préparation des reportages mensuels et trimestriels PARCOURS PROFESSIONNEL 1992 à CE JOUR HOWARD.) Gestion. rue du Vieille-du-Temple 75 004 Paris Tél. Commercialisation de programmes de formation à la fonction “qualité de service” dans le secteur de la grande distribution (Leclerc.1992 FORMATION : Diplôme D’Etudes Approfondies (D.CURRICULUM VITAE funcţional 133 (exemplul nr. C. E. Plus de 2 500 ingénieurs et techniciens recrutés Management Directement responsable d’une équipe de 40 consultants spécialisés dans les fonctions de vente. p. service client. Paris Conseil en recrutement et formation Vice-Président HI-TECH CONSEIL CA 530 MF Conseil en recrutement Directeur 1985 . 63/64 . p. 1992. 73 şi 74.1996. recrutement. Auchan. 9 . TULLE. cf. P. KOGAN PAGES.limba engleză): NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: MARITAL STATUS: NATIONALITY: 133 134 Melanie RANDALL 5 Somerfield Street.

Lowston. London SW18 2HB. and running special events CSEs: English. Lee Street.:081-448 0000 Bernadette Becket (Principal) -London Massage School. waiting at table and handling cash Kitchen Supervisor: In charge of busy kitchen. bookkeeping. Tel. reliable and able to work enthusiastically under pressure. This has aided me in the supervision of staff and in extensive dealings with clients and the public. cashing-up. cooking. I have been in positions of trust. I arrange Charity Darts and Pool matches for the Multiple Sclerosis Society.:081-339 0000 . I am straightforward. Art. I have high moral standards and am wellbalanced and controlled.Popular Pizzas 1987 London EC2 Senior Assistant: In charge of seven staff. and playing pool and darts. Geography.Trinity School 1979 London SE8 EMPLOYMENT: 1998 .Newgate Inn 1983 London E3 1979 . stock control. cooking and entertaining. either within a team or alone. banking and staff supervision Kitchen Assistant: Helping out with serving.BA Business Studies. ADDITIONAL INFORMATION: I am punctual. Surrey KT3 2MN.Popular Pizzas 1987 London EC2 1981 . ordering stock. organising work rotas. Tel. dealing with sales representatives Catering Assistant: Helping to prepare fast food. Lowston Polytechnic. cleaning. preparing food. Mathematics. My aim is to find employment in an environment with high standards and productivity. recruitment and training of staff. menu planning. positive and a fair person with a friendly disposition and a good sense of humour.Newgate Inn 1981 London E3 INTERESTS: Listening to music. Domestic Science 1984 . reading. general kitchen work.EDUCATION: 1973 . handling money on behalf of others. REFERENCES: Claire Maledy (Course Tutor) . Westcliffe Road.

Le Guide du CV. Les résultats: croissance constante de la production (+ 20% par an) et de la productivité/homme.CURRICULUM VITAE crono .PREPARINGN YOUR OWN CV . et par la gestion et la motivation du personnel. în strânsă interdependenţă cu obiectivul carierei sau al postului.funcţional 136 (exemplul nr. Sahnoun.5% en 1998. 11 . La contribution du site aux résultats du groupe est passé de 12% en 1995 à 28.funcţional 135 (exemplul nr.: (1) 46 92 16 3X OBJECTIF M’intégrer dans l’équipe de direction d’une société industrielle ou de service. C. Les résultats: mise en place d’une comptabilité par site d’extraction ainsi que d’un système de tableaux de bord. Editions FIRST/AXIS.présent): j’ai défini les critères de recrutement et de formation du personnel de production et d’encadrement.Marié .Goldstein . j’ai préparé l’ensemble des documents financiers d’exploitation.45/46 136 . Amélioration de la sécurité sur les chantiers avec une réduction en 4 ans de 65% du taux de fréquence et de 75% de taux de gravité. par l’amélioration de l'organisation et des techniques.1995): En tant que adjoint au directeur d’exploitation. rue Auguste-Comte 92 310 Sèvres Tél. suivi analytique de l’ensemble des charges GESTION DU PROJET : Etude et ouverture d’une nouvelle exploitation dont les réserves permettent l’extraction de 3 MT de bauxite sur 12 années. P. pour participer à son expansion et à sa réussite. Augmentation régulière de la productivité de l’entreprise passée en 4 ans de 85 T/homme-poste. qui a permis d’anticiper et d’éviter une perte de 2 MF sur l’exploitation d’un site éloigné. KOGAN PAGES. J’ai mis en place une procédure générale pour les études préalables qui fait référence dans le secteur (article L’Usine Nouvelle du 15-06-1997) et créé un département “Qualité/Sécurité”. FORMATION Ingénieur . Bine realizat.London N5 2HX 081-928 0000 20 May 1957 Divorced British cf. et représenté le directeur d’exploitation dans ses relations avec la direction financière du siège. en prenant plus particulièrement en charge les aspects techniques et opérationnels COMPETENCES MANAGEMENT : Animation et conduite d’une exploitation occupant 200 personnes dont 8 ingénieurs et cadres et 28 agents de maîtrise et techniciens. p.1996. perfect adaptat candidaţilor care au o carieră de succes şi care doresc schimbarea firmei la care lucrează pentru a accede pe scările ierarhicfuncţionale.M. 1992. cf. p.75.limba franceză) : Pierre DALEVILLE 4. acest tip de CV este o rezultantă a combinării precedentelor.3 enfants CURRICULUM VITAE crono .How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want. préservation de l’éco-systéme par une méthode d’exploitation en “roulement”.Ecole Centrale.Corfield . J’ai géré et réglé sans heurts une situation sociale délicate en 1996. 10 . moyennant la déviation d’une route.Effectif : 200 personnes . (Société des Mines PALMIER) . R. le détournement d’une rivière et l’enlèvement de 30 MT de stérile CURSUS S.CA 90 MF (1992/présent) DIRECTEUR D’EXPLOITATION (1995 . este un CV ultra-performant. ADJOINT AU DIRECTEUR D’EXPLOITATION (1992 . ANALYSE FINANCIERE : A travers la responsabilité du résultat brut d’exploitation.Anglais courant ETAT CIVIL 30 ans .limba engleză) : NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: MARITAL STATUS: NATIONALITY: 135 Marilyn BROWNE 806 Tiverton Place .P. Acest tip de CV utilizează “acroşeuri” foarte “comerciale” şi o listă a “savoir faire”-ului candidatului. 1991 .

REFERENCES: Mr. and have had 13 years’ experience as a qualified nurse working in a variety of different medical establishments. P.Le Guide du CV. Sahnoun. 1970 Născut la 09. 3 copii Bilingv Engleză/Franceză DIRECTOR DE PRODUCŢIE COMPETENŢE PROFESIONALE De la laborator la secţie de producţie. Management Am condus şi am animat echipe de muncă (de la cadre de conducere. TQM Ca responsabil al unui serviciu de TQM. Timişoara Căsătorit. EVOLUŢIA CARIEREI PROFESIONALE Din 1993. doing ward rounds with doctors. Michaels 21 Green Vale London SE16 2KY Tel. dispensing drugs ADDITIONAL INFORMATION: My working life to date has been mainly caring for people.C.: + 056 197 5XY (privat) Absolvent Chimie Ind. Timişoara. 7 secţii producţie cf. SKILLS & ABILITIES: State Enrolled Nurse : teaching student nurses. transferring patients to theatre.09. LATEX-S. C. Gestiunea producţiei Am avut responsabilitatea gestionării unei secţii de producţie cu 150 salariaţi (167 000 mil. 15 000 salariaţi. and they need calm but firm handling.varianta Director de Producţie) : Eduard IAWORSKI Str. would make me ideally suited to a career as an animal nurse. Sunt specialist în organizarea şi programarea operativă a execuţiei producţiei (inclusiv utilizare PC-IBM).: 071-339 0000 Mrs. J. până la nivel de executant).C.1993: 137 Director de producţie la S. parcursul meu profesional mi-a adus competenţe în 4 domenii principale: Dezvoltare tehnică Cunosc procesul transformării cauciucului şi al unor materii prime plastice prin intermediul unor tehnici specifice.5. I feel my nursing skills together with my trustworthy. lei/1997. 350 salariaţi. CA = 353 000 mil. This has made me patient and tolerant when dealing with the public. acest tip de CV este foarte des întâlnit şi este recomandabil persoanelor care au experienţă şi/sau doresc ocuparea unui post într-un anumit domeniu . : Fabricaţie motoare electrice. Ştiu să motivez oamenii prin aplicarea principiilor delegării autorităţii şi responsabilităţii. Ştiu să realizez inserţii metalice prin uzinaj sau ambutisaj (inclusiv procedurile tehnologice de turnare).A. dealing with enquiries.. Cluj nr.1948. chemistry and drugs. hard-working and delicated character. S. even angry. making sure that patients’ notes were up to date. p. am promovat o campanie de reducere a cantităţii deşeurilor rezultate în urma procesului de fabricaţie. Editions FIRST/AXIS. wich is caring for animals. In hospital.: 071-231 0000 CURRICULUM VITAE sectorial 137 (exemplul nr. As a result of my State Enrolled Nurse training. patients and their relatives are often scared and distressed. până în prezent: 1985 .Goldstein . lei/1997).HEALTH: Excellent OBJECTIVE: To use my professional skills in combination with my main interest. : Industria cauciucului. 1 900 Timişoara Tel. 12 .S. looking after medical and surgical patients.A. I am a familiar with the study of biology.76. asigurând coerenţa actului managerial. taking phone calls. ELECTRTIMIS . liaising between hospital departments. Cunosc cele mai recente tehnici şi metode de implementare a TQM. 1992. Simon Howarth (Theatre Manager) Queen’s Hospital London SE 3 2HJ Tel. completing appropiate paperwork.

relaţii cu parteneri sociali. 1973 . Parcurs profesional 1995 . tânăr şi dinamic. prioritar în următoarele 3 domenii: Gestiune administrativă şi financiară Perfecta cunoaştere a domeniului administrativ şi a celui financiar din cadrul unei firme mici şi mijlocii (de la evidenţa contabilă primară. DANTEX COM .Contabilitate” .1973: Inginer stagiar ALTE ACTIVITĂŢI Tenis de câmp şi competiţii de golf. 2 copii DIRECTOR FINANCIAR Experienţa mea în domeniul financiar-contabil ( 9 ani) mi-a permis însuşirea şi dezvoltarea unor abilităţi şi competenţe (îndeosebi) în cadrul întreprinderilor mici şi mijlocii.plan de restructurare management resurse umane.: (+) 569 9VY I.Reorganizarea evidenţei financiar-contabile (3 luni).C. 1983 .Informatizare evidenţă furnizori / clienţi S. implementare şi perfecţionare sistem informaţional.reducerea cu 60% a cantităţii de deşeuri de fabricaţie.1985: 1988-1993: Director de producţie: Departament “Cauciuc Industrial”/150 salariaţi. serv.S. .1983: Şef Birou “Preţuri”. Rotary 1991 -: 1995 1989 -: 1991 .Cluj-Napoca Director Financiar-Administrativ . GEFIN . Diverse Limbi străine: Sport: Club: Maghiara şi Spaniola . musică clasică. Cloşca nr.C.E. . .transpunere în sistem informatic (în 10 luni).Finanţe. până la bilanţ + control financiar preventiv).Arad: Fabricaţie produse din cauciuc şi metal/900 salariaţi.ameliorarea imaginii mărcii noastre. căsătorit. fiscale şi financiare. . Cluj-Napoca Tel. datorită sporirii calităţii produselor.1985: Responsabil producţie.S.angajarea de personal înalt calificat.producţia de materiale izolante pe bază de cauciuc natural şi/sau sintetic pe comenzi şi cu livrare în termene foarte scurte. Management (inclusiv managementul resurselor umane) Responsabil al unui departament cu 23 salariaţi + şef compartiment financiar-contabil.varianta Director Financiar) : Antal MIHALLY-FARKAS Str.debutant Fotbal.recrutare. . Organizare şi informatică Organizare internă + concepere.Legislaţie în domeniu + consultanţă de specialitate pentru alte firme S. 1989 31 ani.Trezorerie: previziuni anuale şi urmărire.scris.s. 13 .ameliorarea nivelului calitativ al produselor. animare şi salarizare personal.l. patinaj artistic. Şef personal al unei întreprinderi cu 430 salariaţi.Studii patrimoniale. .R. legislaţia protecţiei şi securităţii muncii.Cluj-Napoca Şef Serviciu “Financiar . Întreprinderea CAUCIUCUL . viaţa asociativă CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr.A.r. realizare. . . . legislaţia salarizării. excursiile montane în grup. . vorbit.1991): . tenis de câmp. . . Obiective: .Contabilitate generală .1973 . informatică. Rezultate : .conceperea şi realizarea de noi produse + optimizarea celor existente. . .Apahida Birou “Personal” (şef: 1990 .: prezent S.S. CONSEXIM . Posed cunoştinţe (foarte bune) în domeniile: legislaţia muncii. Cluj.C. formare. Engleza . . citit. 1970 .: perso : (+) 432 8ZX.17. ataşat firmei noastre.creşterea productivităţii cu 85% în 8 ani.L.

comprehensiune. adaptabilitate facilă la condiţii de stress .Abilităţi: personale comunicativitate. dorinţă şi capacitate de lucru în echipe tinere şi dinamice.

Circumvalaţiunii nr.CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. sprijin tuturor colegilor mei.5624. Asistent financiar-contabil la FIMAN (Fundaţia Internaţională de Management) Filiala Timişoara: . 4.varianta : Şef Departament PR138) : Daniel DRAGOMIR Str. Bl. asigurarea relaţiilor cu banca. 1 900 TIMIŞOARA Tel. I 6. realizând un soft specializat şi acordând. atât la nivelul Departamentului financiar-contabil.1. MS SQL • Reţele de calculatoare: Novell Netware 2 2.32.11.26-28. EnduroMania) Cunoştinţe informatice • Limbaje de programare: C. . Unix • Utilitare: MS Excel. HTML • Baze de date: dBase. dbFast. în vederea realizării suportului grafic pentru proiecte de interes regional (Ghidul Investitorului. Perl.: (+ ) 40. Et. Windows. TCP/IP. Clipper. permanent.59 Data naşterii: 12 martie 1971 Studii 1989 . Ap.: (40) 56 14 57 87 138 Public Relations – n.varianta : Administrator reţea) : Aurelia Diana DRAGOMIR Calea Buziaşului nr. 1995 -1996 Colaborare în cadrul unei echipe-colectiv de la Agenţia de Dezvoltare Economică Timiş (ADETIM). Windows NT.a. 15. Ap. sistem e-mail (POP3/SMTP) • Sisteme de operare: MS-DOS. Foxpro. Windows 97. Timişoara Tel.0. Photoshop Limbi străine cunoscute Engleza: fluent Franceza: fluent CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. 3.3.76 Sc.derularea operaţiunilor cu numerar. . Studiul interacţiunilor”.1994 1995 1996 Facultatea de Automatică şi Calculatoare. Unix. Access. cât şi la cel al Filialei. înregistrarea articolelor contabile aferente operaţiunilor de casă şi deconturi.m-am implicat în îmbunătăţirea activităţii specifice Fundaţiei. Timişoara Curs de iniţiere în contabilitate (Noul sistem contabil) Curs de limba engleză (International House) Experienţă profesională 1994 1994 .B. MS Word • Desktop publishing: CorelDraw. 15 .40. 14 .prezent Elaborarea proiectului de licenţă cu tema “Sistem informatic de gestiune a bazelor de date întro reţea locală de calculatoare. Sc. Visual Basic. generarea de rapoarte şi situaţii contabile. analiza bugetelor.

173 Bl. 1 900Timişoara CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr.MASTER Program in “Management and Administration in Social Work” Cluj-Napoca. Romania.uri : Dali. 75 Y. 1997) şi III (Poiana Pinului.: 058 57 84 90 Timişoara.operator de interviu.LIF.UVT • media generală : 9. I Pârvan nr.Premiile I (Sinaia.Timişoara.Intoleranţă”.CERP . 16 .56. univ. West University .Timişoara. Sc.1994 : Ziarul “Timişoara” .31. 5 3 400 CLUJ . “Babeş-Bolyai" University.STUDENTFEST’97 .Timişoara . Litere . Nr. graduated in June 1997. UK 1989 .Roma.Timişoara. tel/fax: 285 YZ6 . INTERNATIONAL HOUSE . Bach. • oct. 1995 : Ziarul “Forum Studenţesc” . apr. Departamentul “Evenimente Locale”.reporter prezentator la Redacţia “Social .Participarea la Congresul European al Studenţilor în Relaţii Publice . media la bacalaureat : 9.June 1993 139 autoarea CV-ului (redactat în engleză. 49 Bl. Spitalul Judeţean Timiş. Et.03 . ap.reporter. oct. 5 Y BC.dr.aprilie 1997 : ‘PROMOSEVEN” .Timişoara . 1996 : GALLUP INTERNATIONAL .TIM. Romania. Department of Psychology .prof.Cluj-Napoca. “Mihai Eminescu” High School .87.Timişoara.06. Department of Psychology .Tineret”. .Satu Mare. febr.03. Preston. 1994 . HOBBY .3. 1993 / 1995. UVT.excelent Franceza .1993 : Liceul de Informatică “Grigore Moisil” . Diploma .Timişoara • media de absolvire : 9.Departamentul “Relaţii cu Presa”. solicitării) candidează pentru un post în cadrul unei Instituţii Centrale – n.a.07. graduated in May 1998.English Language Courses .acceptabil EXPERIENŢĂ în Comunicare. Ap. 57 16 Decembrie St.1993 . ALTE INFORMAŢII • • • • . . A. 27. media licenţă : 9. 1996) la Competiţiile Naţionale pentru Debate. Certified at Level IX. Romania.1996 : TV Journalism & Multimedia la The University of Central Lancashire. Istorie şi Filosofie .ian. Ap.Timişoara. Fac. 8.1992 : Curs Limba Engleză . West University .40.varianta : Şef Serviciu SOCIAL139) : Ioana Adelina CHIVU Address : 22 Decembrie St. Romania. 1. Tori Amos. Jurnalistică şi Public Relations • mai . • Anca PRODAN .dec. tel.Responsabil tematic “Toleranţă .oct.02 .PRODAN@UVT.1995 : RADIO TIMIŞOARA .dr.Absolvent HL (High Level) LIMBI STRĂINE : Engleza .International House din Timişoara .1997 : Jurnalistică şi Engleză la Facultatea de Litere.post local regional de radio . graduated in June 1997. Romania. 16 Decembrie 1989 nr.Bd. Sc. Ştirile PRO TV REFERINŢE : • Ioana CERCEL .PR & Marketing Design Agency .Data naşterii: 9 iunie 1974 STUDII 1993 . Romania. .sociolog.50 • lucrarea de licenţă: “Programele MEDIA ale Fundaţiei pentru o Societate Deschisă şi învăţământul universitar din Timişoara” • 11. decembrie 1996 .04.iunie 1998 : Festivalul Internaţional de Artă Studenţească . e-mail A. cf.NAPOCA 1 900 TIMIŞOARA Telephone : 064 / 410 X6Z 056 / 203 6V3 Marital Status : unmarried EDUCATION : “Babeş-Bolyai”University . Nr. Department of Social Work . • 1992 : Diplomă atestat operator calculator • 03. Bd.purtător de cuvânt.1998.

Romania – February 1996 MINISTRY OF YOUTH AND SPORT : Hot-line Trading Timişoara.Graduation Thesis. 1996.). June 1997. • representing ACS in Cluj-Napoca area. • Industrial Conflict: Social Intervention at the Workplace . Romania. Children Policlinic. October 1993-May 1994: micro level responsibilities including social histories. Romania – May 1996 WEST UNIVERSITY . working with media. Iaşi. Romania. COUNTY AUTHORITY OF PROTECTION . April 1996.WORK PLACE : ANTHONY CHRISTIAN SERVICES (ACS) . RUDOLPH WALTER ORPHANAGE . SOCIAL WORK INTERNSHIP S. Romania. • social work intervention. Basel.Conference.Timişoara. CHRISTIANA CHRISTIAN SERVICES . Romania.. Timişoara. May-July 1995: macro level responsibilities including non-profit organization administration. Romania. publicity. August.present: • coordinating ACS in Cluj-Napoca.Timişoara. Cluj-Napoca. March-May 1993: micro level responsibilities including social histories.C. • collaborating with local GOs and NGOs (Child Protection Department.Timişoara. Romania – February 1996 BETHANY SOCIAL SERVICES : Effective Communication Timişoara. May 1995.S. “COSOC” . micro level responsibilities including social histories. • The Images of the Home in Street Children Drawings . CONFERENCE & WORKSHOPS ATTENDED : ROMANIAN FOUNDATION FOR AN OPEN SOCIETY : Public Relation Courses Timişoara. DEPARTMENT OF LABOR AND SOCIAL PROTECTION . • Aspects of Social Work Intervention at the Workplace . October-December 1992. West University .A.ROMANIA. ACS .TIMIŞOARA : Management of Human Resources in the Industrial Transition in Romania Timişoara. October-December 1994: micro level responsibilities including casework and work with individuals. World Vision. Romania – May & June 1996 UNICEF AND WEST UNIVERSITY . Romania – December 1995 UNICEF CONFERENCE : Child Protection in Social Work Timişoara. September 1996 .Timişoara. Romania. March-May 1997: macro level responsibilities including the promotion of social work. Romania.Conference. Romania – May 1995 SUPPORT CENTERS INTERNATIONAL : How to Write Grant Proposal Timişoara. etc. RESEARCH PRESENTATION AND SCHOLAR ACTIVITIES • Religious Aspects in Social Work .Arad. Timişoara. Romania – May 1995 ROMANIAN FOUNDATION FOR AN OPEN SOCIETY : . October-December 1996: macro level responsibilities including fundraising. Romania – May 1995 SUPPORT CENTERS INTERNATIONAL : The Leading Community Timişoara.TIMIŞOARA : Training for Field Practice Supervisors in Social Work Timişoara.Timişoara.European Conference.Timişoara. HOPE REHABILITATION CENTER FOR MENTAL AND PHYSICAL DISORDER .

1993. Romania. March 1997 macro level responsibilities including working with media ABILITIES • • drive license PC knowledge . Timişoara. Timişoara. Romania – April 1996 Good Heart Fund-raiser. Romania – April 1995 VOLUNTEER WORK : Take Our Daughters to Work.Support Therapy for Post-abortion Syndromes Ilieni. Romania – December 1995. Bethany Christian Services. Peace Corps Volunteer Program. 1992 Social Work Week in Cluj Napoca Cluj Napoca.

p. EXPERIENCE PROFESSIONNELLE Groupe BRIARD. 17 . feuille d'information en français et en anglais permettant de décrire "à chaud" et de situer dans leur contexte économique. P. Goldstein – Le Guide du CV. gérant de BRIARD Edition Presse S. • Responsable de communication interne • Création. travail direct d'éditeur avec tous les prestataires de service (directeur artistique. déclinable en externe comme en interne. cf. scientifique ou techniques de son temps.r.a. ingénierie pétrolière…). etc. avec les partenaires de co-édition. depuis 1990.CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. • Maîtrise et réduction des coűts de production: réorganisation par catégories socio-professionnelles du fichier des abonnés. (1) 46 18 20 3X (répondeur) Célibataire Né le 6 juin 1952 COMMUNICATION INSTITUTIONNELLE 10 ans d'expérience au siège d'un groupe de dimension internationale. 1985/1988 • Chargé d'etudes au département Etudes et documentation • Définition et formulation des axes de communication institutionnelle de BRIARD assurant la cohérence des actions de communication menées par les différentes entites du Groupe et fournissant les éléments d'une image globale. • Définition d'une formule éditoriale originale. graveur. 1984/1985 • Adjoint au chef du département Cinéma-Vidéo • Lancement du magazine vidéo trimestriel. 140 varianta în limba franceză. Restauration de la rentabiliré. . culturels. C. histoire industrielle. compositeur. géographique ou stratégique des événements importants dans la vie du Groupe. destiné à faire le lien entre le siège et nombreuses filiales à l'étranger. articles. fabricant de papier. revue de prestige trimestrielle édittée en français et en anglais. • Définition et pilotage du journal mensuel interne de BRIARD. 1992. • Gestion commerciale de la société en liaison. Editions FIRST/AXIS. auteurs.). • Edition d'ouvrages techniques ou grand public relevant par leur sujet de la sphère d'intéręt du groupe BRIARD et contribuant à sa notoriété (sciences de la Terre.l. Sahnoun. agences. selon les ouvrages. • Conduite d'un bilan image du Groupe amenant la direction générale et les différentes entités à prendre en compte l'importance des questions de commnunication externe et interne • Conception et réaction d'une grade variété de support d'information interne ou externe: brochures de notoriété. Budget de fabrication ramené de 2 MF à 1 MF. Tirage : 20 000 exemplaires. en français et en anglais. réalisation et diffusion en France et à l'étranger de "BRIARD Express". Opérations de marketing direct. donnant de BRIARD l'imagine d'un groupe international en prise sur les problèmes économiques. direction des Ressources humaines et de la communication Depuis 1988 • Chef du département Publications Périodique (cinq personnes) • Direction et rédaction en chef de "BRIARD Information". notes de synthèse. 146.varianta140: Responsabil Comunicare Internă) : René LEVEQUE 4 bis. rue André Malraux 92400 COURBEVOIE Tél. "Avenirs" • Responsable et. cohérente avec la politique de communication institutionnelle.

messagerie (Profs).Palettisation . 18 . écrit. p. 1980) Formation permanente • Droit de la propriété littéraire et artistique (Asfored). • Micro-informatique: traitement de texte (Word 4). 1992. Clientèle : Les industries agro-alimentaires. de la verrerie. des emballages. 1975/1979) • Agrégé de Lettres (1977) • Diplômé de l'I.varianta141 : Director Comercial) : Georges LECAS 10. 1980/1981 Stage d'agrégation • Professeur de Lettres (Saint-Germain en Laye) 1979/1980 Service national • Professeur de Français à l'Ecole des Officiers de Toulon.E. 126/127. FORMATION Titres et diplômes • Ancien élèves de l'Ecole Normale Supérieure (Lettres. . tirage : 30 000 exemplaires).P. 141 varianta în limba franceză. des produits du bâtiment. avenue Kleber 37000 TOURS Tél : 42 41 18 2X (personnel) 46 18 24 3X (bureau) DIRECTEUR COMMERCIAL INGINIEUR ARTS ET METIERS Expériences Industrie Langues étrangères : Anglais et Allemand EXPERIENCE RECENTE DIRECTEUR COMMERCIAL Depuis 1988 (Groupe MAEWEST International . chimiques. Goldstein – Le Guide du CV. du papier-carton. Sahnoun. C. cf. parlé) • Russe (notions) CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. • Anglais intensif (Institut Britannique) LANGUES • Anglais (lu.Tours) Activité du groupe : Production et vente de machines d'emballage Conditionnement . P. de Lille (Service public. Création et rédaction en chef de la revue "Perspectives" (bi-annuelle. Editions FIRST/AXIS.1981/1983 AFME (Association Française de la Maîtrise de l'Energie) • Détaché par le ministère de l'Education auprès de cette association d'utilité publique.Manutention Conception et réalisation de systèmes.

et réalisation d'un catalogue • Suivi direct des grands comptes et des agents étrangers RESPONSABLE DE SECTEUR puis RESPONSABLE EXPORT (1975 . SITUATIONS ANTERIEURES DIRECTEUR COMMERCIAL (1985 .A.D. TOURS) Activités : Matériels thermique et machines d'emballage sous film Zone d'action : • Secteur Loire et région parisienne puis • République Fédérale Allemande.1987) (Société V. et à l'évaluation glissante des prévisions de commandes • Révision du système de rénumération des commerciaux • Etudes marketing • Communication interne et externe • Lancements de nouveaux produits • Affaires d'ensemble. effectif 110) (Groupe MOP SOMERSET. et d'agents étrangeres • Responsabilité d'une filiale en RFA • Etude de nouveaux marchés export GERANT DE SOCIETE (1972 . : CA environ 90 MF. Afrique du Sud. suivi et appui technico-commercial de trois vendeurs nationaux.E. Suisse.Missions : • Conduire la stratégie commerciale • Diriger une force de vente de huit ingénieurs technico-commerciaux en France • Gérer les relations avec les filiales et les agents commerciaux étrangers. Bénelux. sydnic de copropriété Réalisations : • Construction de 4 programmes immobiliers (170 logements) • Sydnic de 30 co-propriétés INGINEUR DE PRODUCTION puis DIRECTEUR D'USINE (1969 -1972) (SOCIETE A. LE MANS) Activités : Production et vente d'appareils de levage Clientèle : Toute l'industrie en général.M MINIERE) Lieux de travail : 1 . Manghreb. l'E.F. le recrutement du personnel local et la mise en route de la production .1984) (Société ARVIST. à la vente. Mexique Missions : • Animation. à la gestion de l'encours devis..O. 2 . 3 . l'Armée Réalisations : • Création d'un réseau de vente commun (6 agents) • Définition d'une nouvelle gamme d'appareils • Définition d'un tarif.CONGO Missions : • Intérim de direction d'une usine existante • Diriger la construction d'une nouvelle usine de fabrication.GUINEE.1975) Activité : • Promotion immobilière. contrôler et orienter leur activité • Lancer une activité d'ingénierie de Groupe pour exploiter et valoriser les synergies entre les sociétés du groupe • Communication interne et externe Réalisations : • Progression du chiffre d'affaires de 50% en 4 ans • Conception et mise en place d'un fichier commercial informatisé servant au marketing.SENEGAL.L.

C.A. Goldstein – Le Guide du CV. p. 45 magasins. Vente. permettant d'argumenter les marges de distribution. Responsable de 20 cadres: Promotion Publicité.S. 700 salariés Missions : • Créer.VENTE DU RESEAU FRANÇAIS Mission: Moyens: • • • • • Depuis 1990 Définir une stratégie. 1986-1987 Résultats : 4 collaborateurs principaux: Marketing. • Atteindre des résultats financiers superieurs de 8% aux objectifs. 1987-1990 Moyens : Trois priorités absolues: • Ouvrir le maximum de magasins le plus rapidement possible. • Embaucher.varianta142: Director General) : Bruno ROMANI 33. • Assurer et conserver la maîtrise des résultats. • Participer à la préparation d'un réseau européen. Renforcer les campagnes nationales de promotion publicité. Management direct. Merchandisers Contrats. . Achat. Recrutement. 19 . 43 62 10 2X (personnel) 44 12 00 6X (bureau) J'ai dévelopé et mis en oeuvre avec succés des projets de chaînes de points de vente pour des produits et services grand public et à forte composante marketing. lavage. Editions FIRST/AXIS. DIRECTEUR GENERAL "ACCES RAPIDE" . Administratif et financier RESPONSABLE MARKETING "ACTIVITES NOUVELLES" 142 varianta în limba franceză. 152/153. diriger cette société. En deux ans. • Améliorer de 20 % l'indice qualité du réseau. Développer les activités de diversification (magasin. location auto…). chargée de développer et d'exploiter en direct un nouveau type de magasin de proximité. Etablir une nouvelle politique contractuelle. Depuis 1973. 1992. Chef de produits. • Abaisser de 12 % les coűts commerciaux par le refonte des contrats. P. Grande Rue 92330 SCEAUX Tél. • Recruter et former les hommes. Sahnoun. Résultats: J'ai réussi à: • Accroître de 12 % la part des marges de diversification.DIVERS Service Militaire : Ingénieur mécanicien de la Marine CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. j'ai relevé le défi de: • Ouvrir 45 magasins. Filiale autonome de HILO France: CA 980 MF. intégrer et mobiliser 700 collaborateurs de tous niveaux. Formation. Augmenter les revenus du patrimoine foncier et commercial. cf. dans le Groupe HILO (distributeur pétroles et carburants) DIRECTION DU MARKETING .

administrative. • • • • Détecter des emplacements très intéressants.E. en synergie avec l'activité "carburant" et valorisantes pour l'image de marque J'ai réussi à: • Adapter un type américan de magasin de proximité et imaginer la chaîne de points de vente "Accès rapide" . "VENTE PAR CATALOGUE" CONTROLE DE GESTION "PLAN A 7 ANS" DIRECTEUR REGIONAL "TOTAL GABON" LANGUES Anglais (courant) et Allemand (débutant) FORMATION Diplômé E. Obtenir des rentabilités supérieurs de 20 à 50 % au seuil requis. comptable et informatique du réseau. 1981-1982 1978-1980 1973-1977 1983-1984 CONTROLEUR DE GESTION G. RESPONSABLE EXPANSION "ILE DE FRANCE" Missions: Résultats: Rechercher des emplacements et créer de nouvelles station services.S.Missions: Moyens: Résultats: Définir et proposer la politique de diversification du reseau Etudier et lancer des activités nouvelles très rentables.S.A. Négocier avec succès des autorisations réputées "impossibles". • Convaincre la direction internationale d'investir 400 MF pour la mise en oeuvre de ce projet. Concrétiser deux fois plus d'affaires que les objectifs fixés. la structure commerciale. • Refondre entièremenet la politique contractuelle.E. peinture Créateur et président du Club Peinture Municipal .. 4 enfants Loisirs : tennis. Responsable de 7 cadres ASSISTANT DU DIRECTEUR "RESEAU ROUTIER" 1985 En 12 mois j'ai réussi à: • Créer une méthodologie qui m'a permis de faire évaluer les forces et faiblesses ainsi que la pérennité de 1500 stations du reseau. • Etudier développer et contrôler la mise en śeuvre d'une chaîne de lavage auto qui a dégagé 15 MF de marge dès la première année. golf.T.A. • Identifier et mener à bien la fermeture de 230 stations. Option: Marketing (1971) Licence sciences economiques (1971) ERCA : Contrôle de gestion (2 stages) Stages internationaux en langue anglaise: • Marketing (3 sessions de 15 jours) INFORMATIONS PERSONNELLES Né le 03/09/1946 Marié.C..

Business Tech International Press S..R.Arta de a găsi o slujbă bună.. convingător şi pertinent … 10. distanţele dintre acestea. veţi face dovada imaginii profesionalismului dumneavoastră.. la fel ca şi pentru CV-ul dumneavoastră.. “clientul” (cititorul) va putea sesiza.). etc. este obligatorie utilizarea unei imprimante laser !). a oricărui candidat la ocuparea unui post. f etc. în calitate de “prestatari”. cu atât mai mult cu cât nu veţi crea imaginea unui simplu “căutător (vânător) de job-uri”. cuvântul-cheie este “impecabil” şi implică respectarea următoarelor elemente fundamentale: • cumpăraţi hârtia de cea mai bună calitate. • dacă răspundeţi unei candidaturi solicitate “spontan”147 sau unei discuţii telefonice. forţată !). Bucureşti.a. pus la dispoziţia unei firme profesioniste (elementele de flatare nu sunt întâmplătoare ! …). motivaţiile de bază capabile să susţină candidatura noastră. Practic. Scrisoarea de motivaţie trebuie să constituie rezultanta reuşitei demersului nostru pentru un marketing direct.. • dacă răspundeţi unui anunţ de scoatere a postului la concurs145. mai ales.“Iată cum pot eu să contribui la soluţionarea problemelor cu care se confruntă firma dumneavoastră”(în scrisoarea de motivaţie) .. 145 Nu omiteţi să indicaţi titlul ziarului (revistei) şi data apariţiei anunţului!.a. o dată ce am reuşit să “asimilăm” regulile simple ale redactării scrisorii de motivaţie (reguli pe care le vom reda în cele ce urmează). scrisoarea de motivaţie poate fi tehnoredactată (de asemenea. Astfel.a. 143 Mai este întâlnită (chiar dacă are un conţinut diferit) şi sub denumirile: scrisoare de “acompaniament”. “înălţimea” şi/sau “adâncimea” “codiţelor” literelor b. 144 Nici chiar „pilele“ şi/sau „relaţiile“.56 . 146 Nu vom intra în detalii. scrisoare de prezentare. – n. facil.Neuman . vom face “pasul” esenţial.L. urmare a unor „lucruri“ auzite şi/sau discutate cu cineva. – n.1 Regulile redactării scrisorii de motivaţie Regula 1: Prezentaţi-vă cât mai elocvent (convingător) ! Aici. Şi încă un amănunt esenţial: nimeni. Aceasta. deoarece experţii în grafologie sunt foarte greu de găsit şi. “aplecarea” acestuia.a. 147 spre exemplu. mai ales. în acest mod. . De asemenea. pentru că. cât şi. ea va putea constitui şi obiectul unei analize grafologice146 (înclinarea şi caracterul literelor. în ultimă instanţă.n..CAPITOLUL X: REDACTAREA SCRISORII DE MOTIVAŢIE143 Scrisoarea de motivaţie este un element decisiv în şi pentru selectarea.... în timp ce noi.. cursivitatea scrisului. atât disponibilitatea. de a ne dovedi realmente utili firmei pentru care dorim să lucrăm. – n. respectiv trecerea de la A FI . Ne permitem să apreciem că scrisoare de motivaţie este mult mai convingător ! … . Pentru că. cel puţin.“Iată cine sunt eu şi ce am reuşit să fac până acum” (în CV) . 1994. scrisoarea de motivaţie “lansează pe orbită” CV-ul şi ne asigură că multe dintre elementele necesare potenţialei reuşite la interviu vor fi atent studiate de cititor(i). capacitatea noastră de a fi performanţi şi competitivi şi. cu o mare putere de nuanţare.deşi traducerea “scrisoare de introducere” ne apare ca. scrisoarea de motivaţie este cea care va putea releva. costă!. d. la A FACE . scrisoare de introducere (cf. în afară de fiecare dintre noi. – n.. vom fi capabili să ne prezentăm aşa cum suntem. fapt sigur. nu ne va putea susţine mai bine candidatura144. scrisoarea de motivaţie trebuie redactată manual.a. p. în vederea susţinerii interviului. H.

precizarea unei date se poate dovedi a fi extrem de oportună (aceeaşi modalitate de abordare poate fi utilizată şi pentru a afla când vor fi făcute cunoscute rezultatele selecţiei). data unei întrevederi ?”. pentru a putea stabili. Spre exemplu. Regula 4: Relevaţi faptul că formarea şi experienţa dumneavoastră profesionale corespund nevoilor firmei pentru care candidaţi. “M-am familiarizat cu activităţile firmei Dumneavoastră încă din anii studenţiei. depinde de gradul de „impunere“ pe care doriţi să îl „imprimaţi“ interlocutorului. Regula 2: Personalizaţi conţinutul scrisorii dumneavoastră de motivaţie ! Să nu omiteţi un aspect esenţial: scrisoarea de motivaţie nu este adresată nici unei persoane juridice (firma X. scrisori-tip.. că nu expediaţi o “scrisoare-tip” şi nici una “standard”. de comun acord cu dumneavoastră. cu puterea faptelor. în cadrul compartimentelor X. nu ezitaţi să apelaţi la orice fel de mijloace pentru a identifica persoana care vă va citi atât CV-ul. etc. prin angajarea sa. în orice situaţie. cât şi.). Regula 5: Solicitaţi o întâlnire (deci. mai ales. ci unei persoane fizice ! … în acest context. în anii 1996-1998. astfel încât să putem discuta despre problema respectivă”. Regula 3: De la început. subliniaţi faptul că ştiţi care sunt activităţile şi obiectivele firmei pentru care candidaţi şi că. deci respectând protocolul redactării oricărei scrisori de afaceri. Spre exemplu. întotdeauna. un aspect “business”. 148 . un paragraf distinct al scrisorii de motivaţie trebuie să îl informeze pe cititor că “background”-ul de care dispuneţi reprezintă o potenţială valoare pentru firma sa.. în acelaşi timp. “CV-ul anexat prezentei scrisori ilustrează atât disponibilitatea. interviul) ! în finalul scrisorii de motivaţie. în acest context. în context. “… trebuie să fie făcute …”.). mai ales că am luat cunoştinţă de rezultatele pe care le aveţi înscrise în fişierele informatice ale Camerei de Comerţ şi Industrie a României”. etc.) şi nici unei funcţii (Managerului General. în strânsă corelaţie cu o problemă sau nevoie pe care tocmai aţi abordato. “… cred că aş putea face …”. capacitatea de a îmi asuma sarcinile implicate de problematica activităţilor specifice firmei Dumneavoastră”. va putea aduce soluţii firmei în care îşi va desfăşura activitatea. textul scrisorii de motivaţie nu trebuie să depăşească o pagină creând. practic. “Am reflectat asupra unor posibilităţi de amplificare a efectelor strategiilor de marketing capabile să contribuie la dezvoltarea noilor Dumneavoastră activităţi. . sper (sau cu siguranţă)148 că veţi fi de acord să ne întâlnim în săptămâna a doua a lunii …. – n. puteţi apela la formulări de genul: “Recent. scrisori fotocopiate şi/sau imprimate !. cu prilejul stagiilor practice pe care le-am desfăşurat... Procedând într-o asemenea manieră.a. în acest context.. “Activitatea societăţii de consulting managerial pe care o conduceţi este extrem de utilă şi interesantă şi pentru mine..) şi/sau condiţionale (“… s-ar putea realiza lucrul…”. Societatea Y etc. apelarea şi/sau utilizarea exprimărilor impersonale (de tipul: “… se poate realiza …”. nominalizaţi ! ) deţine un segment important în zona …”. etc. nu expediaţi. niciodată.• • ci a unei persoane care. îi veţi demonstra cititorului. Y şi Z …” etc. cât şi scrisoarea de motivaţie ! … şi. nu ezitaţi să sugeraţi interlocutorului (cititorului) că o întâlnire cu domnia sa (chiar prealabilă interviului) va fi de natură să clarifice multe (sau unele) dintre punctele comune pe care doriţi să le soluţionaţi. de asemenea. evitaţi. m-am interesat asupra întreprinderilor care domină piaţa produselor … şi am constatat că firma Dumneavoastră (eventual. îmi permit să apreciez că voi reuşi să contribui la ameliorarea rezultatelor firmei Dumneavoastră”. o simplă referire la trecutul dumneavoastră profesional şi/sau la capacităţile de care dispuneţi (relevate în conţinutul CV-ului !…) va fi suficientă (spre exemplu: “Luând în considerare pregătirea şi experienţa mea în domeniu. Astfel. de asemenea. etc. se poate apela la formulări de genul: “îmi permiteţi să vă contactez la începutul săptămânii viitoare. Directorului de Personal etc. cunoaşteţi rezultatele de ansamblu ale acesteia.

alături de referirea la anunţul publicitar de scoatere a postului la concurs. scrisoarea de motivaţie nu trebuie să repete informaţiile incluse în conţinutul CV-ului. la un post-scriptum (P. în urma unui anunţ într-un ziar (jurnal) – n.a. valoarea contractului semnat cu reprezentanţii Concernului (Trustului sau Firmei) Y fiind de 1 500 mil. este atât util. totodată.S. subliniem faptul că orice prezentare. la finele oricărei scrisori. 151 Facem referire la scrisorile de motivaţie elaborate. autorul scrisorii de motivaţie nu trebuie să recurgă la nici un fel de exagerări (spre exemplu. ). relevând. motivaţie etc.că firma Dumneavoastră este cea mai importantă în zona Europei Centrale şi de Est. mai ales.a. elementele fundamentale care l-au determinat pe candidat să aplice pentru postul scos la concurs. faptul că “job”-ul dorit şi domeniul de activitate în care se circumscrie acesta constituie “firul roşu”153 care “călăuzeşte eforturile “de-o viaţă” depuse de candidat pentru reuşita carierei sale. să mai reţineţi.2 Conţinutul unei scrisori de motivaţie În general. apelate trebuie să releve.. necesităţii şi importanţei scrisorii de motivaţie se insistă mult prea puţin în literatura de specialitate . “în urma aplicării celor trei măsuri tehnico-organizatorice pe care le-am propus. şi total neintenţionat! . după cum urmează: 1.cit. este total ne. pe bază de contract. Deci. 56-67) tratează problematica “scrisorii de introducere”. recomandabil ca. expunerea motivaţiilor care stau la baza depunerii candidaturii.. Practic. 152 Practic. “în treacăt”149 (! …). lei”. referire la post.S. a cărui utilizare ne permitem să v-o sugerăm.9 mil.). în trei părţi. succinta “introducere” a autorului în contextul creat şi/sau dat. apelaţi. – n.S. primul paragraf şi P. este de o maximă importanţă pentru recrutor150. printr-un P. Acesta constituie un ultim posibil … truc. productivitatea muncii pe un salariat a înregistrat un spor mediu lunar de 6.a. 2. este vorba despre elemente de flatare (negratuită!. puţin.) a interlocutorului – n.. atenţia interlocutorului. H.. printr-un P. În şi prin expunerea motivaţiilor care stau la baza depunerii candidaturii. nu ezitaţi să mai reţineţi.a.Neuman.. într-o majorare cu 37% a volumului valoric al desfacerilor către terţi”. într-o manieră cât mai convingătoare. în finalul scrisorii de motivaţie. 3.. reflectându-se. prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplică autorul152. cu încredere maximă. câteva momente. Nu putem fi de acord cu uşurinţa cu care unii autori (spre exemplu. dar. în context. în general. unul dintre cele mai importante aspecte pe care l-aţi supus analizei ! în acest mod. Succinta introducere a autorului în contextul dat şi/sau creat este util să includă. Redactarea conţinutului scrisorii de motivaţie trebuie să reflecte. De asemenea. – n. care să dea un exemplu cifric al unei (unor) realizări personale (spre exemplu: “în urmă cu două săptămâni am încheiat negocierile pentru achiziţionarea produsului X. aşa cum experienţa o demonstrează. .. op. cât şi. încă din fragedă copilărie mi-am dorit să pot lucra în firma Dumneavoastră. etc.S. atenţia cititorului. alături de acesta. prin conţinutul său. la firma Z.atenţie la “capcanele” programării neuro-lingvistice ! … .n.Regula 6: Apelaţi.S.. “Am auzit . atunci când consideraţi oportun.-urile sunt cel mai atent (şi de toată lumea) citite ! … Aşadar. ci şi un cât mai fidel exponent al trăsăturilor unei persoane care acordă maximum de atenţie detaliilor cele mai … semnificative … 10. În general. 153 Expresia este extrem de des uzitată în Occident!. lei. la un P..a. despre care părinţii şi prietenii aveau numai cuvinte de laudă ! …”. cu siguranţă.şi/sau contra-indicat să apelaţi la formulări de genul: “Interesul meu pentru firma Dumneavoastră este enorm. veţi reuşi să deveniţi nu numai mai convingător. este recomandabil ca orice scrisoare de motivaţie să fie structurată 151. deoarece. demonstrarea interesului pentru viitorul potenţial loc de muncă. p. oferă salarii extrem de atractive 149 150 . ne permitem să apreciem că asupra utilităţii. imperativ. în general.

în contextul creat. H. a unor (pentru a fi mai nuanţaţi în exprimare ! …) “parabole”.. cât mai nuanţat (dar şi … “fin”).n. puternică şi dinamică ! …”. cu atât mai favorabile vor fi concluziile referitoare la personalitatea acestuia.).n. 58). aproape sigur. a 385 USD/lună154 şi consider că aportul meu va fi de natură să îi confere o şi mai puternică poziţie pe piaţă ! …”. Şi tot spre exemplu: un autor care. net. în continuare. Bucureşti 154 Contrar părerii lui H. prin scrisoarea sa de motivaţie.) „să-ţi aduci aportul“!!!. cât de agramat apare (atât de des uzitatul!. aşadar.2. C. p. Neuman – op. pentru că aptitudinile mele nu pot fi relevate decât în cadrul unei firme de prestigiu.a 155 P.).a. p.a. traduse eronat ! … .. 159 subliniem faptul că toate exemplele redate (cu excepţia.).exemplul159 nr. va avea. Sector 4. 13..1: adresantul este cunoscut. alăturate dorinţei mele de a reuşi . în contradicţie cu unii autori155. autorii mai sus citaţi optează şi pentru “scrisori exploratorii” ( a se vedea şi exemplul nr. Bl.4 de la p. în echipa viitorilor săi colegi. ne permitem să apreciem că textul scrisorii de motivaţie trebuie să fie dinamic.a. posibilităţile şi disponibilităţile personale.a. 231) . coroborate cu puternica şi solida pregătire tehnico-economică de specialitate. “scrisori-CV”. câteva dintre modalităţile posibile de redactare a conţinutului unei scrisori de motivaţie (evident. rapid şi eficient. cu atât mai mult cu cât. în conţinutul scrisorii de motivaţie.dorinţă creată. 157 Am mai efectuat o referire la aceste aspecte la cap.).78. constituie tot atâtea motive care mă determină să doresc cu ardoare ocuparea postului scos la concurs”. cât şi a capacităţii sale de a se integra. dinamice şi competitive”. “hiperbole” etc. uneori. în acest context. cit. în conţinutul Regulii de aur nr. gramaticale şi/sau caracteristice propriei personalităţi (ca. nu putem emite pretenţia de a oferi modele. cuantumul salariului nu poate constitui obiectul unei (unor) negocieri prin … corespondenţă .) şi alte câte şi mai câte (mai degrabă. în lei. etc. constituie doar câteva dintre motivaţiile care mă determină să cred că mă voi putea integra cu succes în cadrul unei echipe tinere.). succintă şi la obiect şi să releve. Descrierea motivaţiilor trebuie să fie simplă. Sahnoun. Sc. “Cunoştinţele mele solide în domeniul parapsihologiei şi astronomiei...a. se poate dovedi a fi o gravă eroare.cit. “înalta capacitate şi disponibilitate pentru efort..1. “scrisori de introducere ca urmare a unui anunţ orb” (!?! … . Este.(actualmente câştig. echivalentul. alături de puternica mea ambiţie de a reuşi în toate acţiunile întreprinse. . cit.n. în scrisoarea de motivaţie. “clişee” şi/sau “tipare”-standard capabile să “asigure succesul incontestabil al autorului textului”. incisiv şi ofensiv. obligatoriu ca redactantul scrisorii de motivaţie să se informeze asupra unor date de bază ale activităţii firmei pentru care aplică şi să releve. în scopul demonstrării atât a unei înalte adaptabilităţi. Et. 10. îmi vor putea permite să-mi aduc aportul 158 din plin la reuşita afacerilor de prestigiu ale firmei dvs. Mãrgeanului nr. SCRISOARE DE MOTIVAţIE . a pretenţiilor salariale. de regulă. iar textul constituie rezultanta unei întâlniri (reuniuni) cu solicitatorul: Daniela POPESCU Str. 202-211. etc. dificultăţi în aprecierea sa de către interlocutori ! … -n. ofensivă şi relevantă pentru crearea unei imagini complexe şi complete asupra personalităţii şi motivaţiilor acestuia. formată şi dezvoltată în spiritul mentalităţii specifice învingătorului . Ap. ! …”. vom prezenta. 158 !!!. 56-67. spre exemplu: “Sper să fie vorba despre o ofertă serioasă.n. p. Reamintim157. etc. 156 spre exemplu. . Pe baza elementelor incluse în consideraţiile expuse.”scrisori-oglindă” . adaptabilitatea la condiţiile impuse de un mediu ambiental din ce în ce mai concurenţial. etc. 6. A 53..1.a. “scrisori de apropiere directă” (!?! … . a numelor autorilor) sunt autentice – n. pericolul înscrierii. cu cât mai mari vor fi “deschiderea” şi sinceritatea autorului. nelăsând loc nici unei interpretări defavorabile la adresa redactantului156... menţionarea. – n..Neuman (op.a. “explorează” viitorul loc de muncă. Prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplică autorul “vine” să încheie o scrisoare dinamică. Aceasta.n. Goldstein – op. Mai mult. principalele trăsături ale caracterului candidatului (spre exemplu: “Capacitatea de a lucra în echipă. ci doar variante alternative de puncte de vedere relevate ca urmare a unor experienţe trăite şi/sau dobândite).

constituie tot atâtea premise ale unei viitoare colaborãri benefice. anexatã curriculumului vitae solicitat. diversitate şi efecte economico-sociale implicate. Depinde de fiecare dintre noi! .. . consider cã le putem adãuga nu numai fidelitatea mea faþã de echipa de apartenenþã. În calitatea mea. util şi eficient sã înveþi şi de la şi prin experienþã. pe perioada vacanþelor de varã. în cadrul Societãþii “AKARIS” din Mulhouse. corespunde CV-ului cronologic nr. Pentru cã. Stimate Domnule Manager General. entuziasmul şi puternica dorinþã de afirmare. sezonier. un rãspuns din partea Dumneavoastrã. mã fascineazã prin complexitate. inclusiv cunoştinþele de specialitate dobândite ca urmare a stagiilor de perfecþionare efectuate în unele universitãþi şi întreprinderi din þãri membre ale Uniunii Europene. scrisoarea mea de motivaþie. de la p. vã mulþumesc pentru interesul şi timpul acordate şi vã rog sã agreaþi. 1. mi-a conferit o şi mai puternicã motivaþie pentru a mã implica în problematica managementului resurselor umane. Cu speranþa cã voi primi. – n. ci şi înalta adaptabilitate şi capacitate de efort de care dispun. dublat de puternica dorinþã de a reuşi în cadrul unei echipe tinere şi dinamice.2: adresantul este necunoscut. în intervalul februarie iulie 1998. decât din auzite. Experienþei firmei pe care o conduceþi. dobândirea unei experienþe în domeniu. îmi permit sã vã prezint..a. dinamismului şi competitivitãþii acesteia. precum şi cu convingerea cã am reuşit sã vã reþin atenþia prin candidatura mea.. expresia întregii mele consideraþii. aşa cum am putut constata. de absolventã a Facultãþii “Management” din cadrul Academiei de Studii Economice din Bucureşti. în mod deosebit cel al relaþiilor inter-personale. Daniela POPESCU. am luat cunoştinţă cu interes de anunţul publicat în ziarul “România Liberă” din 13 octombrie 1998.În amabila atenþie a Domnului Ion PAULESCU. caut un loc de muncã capabil sã îmi permitã valorificarea aptitudiniloor şi disponibilitãþilor mele în domeniul managementului resurselor umane. în cele ce urmeazã. Iatã motivul pentru care sunt convinsã cã interesul meu major pentru domeniul menþionat. Mai mult.exemplul nr. Vlad-Andrei POPESCU. Subsemnatul. cât mai curând. Domnilor. 160 161 se poate apela şi la iniţiala cu minusculă! . prin intermediul unei burse TEMPUS II de studii şi stagiu practic în domeniul tehnicilor de comunicare. iar textul constituie rezultanta unui anunţ publicitar într-un cotidian (revistă) de mare tiraj: Doamnelor. În timpul anilor de studenþie am lucrat. 197 – n. în mai multe firme de consulting şi domeniul managementului resurselor umane. este mult mai important.a. Urmare a întrevederii avute cu Dumneavoastrã160 în data de 19septembrie 1998. Manager General Stimate Domnule Manager General.. SCRISOARE DE MOTIVAŢIE161 .

Beneficiind de o pregătire universitară adecvată. că profilul şi realizările acesteia corespund pe deplin aspiraţiilor mele. adaptabilitatea. îşi poate dovedi din plin utilitatea şi aportul benefic la creşterea rezultatelor firmei în cadrul căreia doresc să mă integrez rapid. în acelaşi context. sunt pregătit pentru a pune la dispoziţia firmei pentru care candidez avantajele formării mele teoretice şi pe cele ale scurtei. Cu convingerea că atenţia Dumneavoastră va fi reţinută de candidatura mea. Iată de ce îmi permit să apreciez că dorinţa mea de afirmare. vă rog să primiţi. expresia sentimentelor mele cele mai distinse. propun atenţiei Dumneavoastră candidatura mea pentru ocuparea postului de economist la S.Exim” . entuziasmul. şi pe această cale.A.C. oferind. stimaţi Domni. dar semnificativei experienţe de care dispun (îndeosebi în domeniul financiar-contabil şi în cel comercial). care. Documentându-mă asupra activităţilor derulate de firma Dumneavoastră. subliniez faptul că experienţa acumulată de mine pe parcursul anilor de studii universitare poate constitui dovada suplimentară a unui suflu nou. Vlad-Andrei POPESCU .S. inclusiv de o diplomă de absolvent în MBA al Institutului Româno-Canadian şi de o experienţă câştigată în cadrul firmelor “Gerocossen” şi “Miraj” (aşa după cum rezultă şi din CV-ul alăturat). cu nedisimulată satisfacţie.Animat de puternica dorinţă de a reuşi. fidelitatea şi pasiunea pentru reuşita totală sunt numai câteva dintre trăsăturile de caracter pe care voi fi onorat să le pot pune la dispoziţia unei echipe tinere şi dianmice. perseverenţă şi reale posibilităţi de afirmare. Al Dumneavoastră. nonconformist. precum şi de ambiţie. maximum de satisfacţii celor care mi-au acordat încrederea lor. capacităţilor şi disponibilităţilor mele.P. stimate Doamne. am constatat. fiind convins că un interviu va fi de natură să releve aspecte suplimentare aferente personalităţii. vă mulţumesc pentru timpul acordat şi. adăugat principiilor de simplificare a acţiunilor întreprinse şi dorinţei de finalizare eficientă pe care se bazează întreaga mea activitate. “G.

T.S.S. redactat în limba franceză.S. 3.T. je vous prie d’agréer. iar textul. De Lafayette 93 230 NEUILLY SUR SEINE Monsieur d’EYRAMES.exemplul nr.48) 1995/96: 1-ère année Sciences Economiques (12. Av. la présence d’étudiants roumains au sein de l’Université d’Orléans éveille la curiosité et le désir de découvrir leur pays et son développement. c’est pourquoi je suis toujours très intéressée par les stages que vous proposez en Roumanie. Finance SCRISOARE DE MOTIVAŢIE162 . Le PENNEC Sophie. 162 corespunde CV-ului cronologic nr. rue de Dunquerque 75 010 PARIS Monsieur CANDELOROT. în vederea obţinerii unei burse în străinătate (în cazul în speţă. Suite à la réunion d’informations à laquelle j’étais présente. le fait d’acquérir une première expérience à l’étranger est.T. Je suis étudiante en première année de Maîtrise de Sciences et Techniques de Finance à Orléans et je recherche actuellement un stage-entreprise à effectuer durant la période estivale. je vous joins ma lettre de motivations ainsi que mon curriculum vitae et la plaquette d’informations relative à la M. Finance correspondent parfaitement à un stage en entreprise ou en banque. plus bénéfique que d’acquerir près de chez soi. je pense. Monsieur d’EYRAMES. Les matières étudiées en M.SCRISOARE DE MOTIVAŢIE .exemplul nr. ma préférence s’accentuerait vers Bucarest et Galatzi. mais bien sûr que ce n’est qu’une préférence qu’il faut peut-être ignorer selon les possibilités d’accueil de l’entreprise. este rezultanta unei întâlniri cu coordonatorul local ERASMUS.a.3: adresantul este cunoscut. redactat în limba franceză.S. iar textul. 44. 199 – n.69) 1997/98: 1-ère année M. comme l’indique la plaquette d’informations. este rezultanta unui anunţ într-un jurnal de mare tiraj (“Le FIGARO ECONOMIQUE): Bernard GOURAUD 26.: Cursus scolaire: 1995: BAC C Mention: passable (10. Et enfin. în România): M-elle Le PENNEC Sophie. Dans l’attente d’une prochaine réponse. De plus.4: adresantul este cunoscut. Parmi les quatres villes d’accueil que vous proposez afin d’y effectuer le stage. .51) 1996/97: 2-ème année Sciences Economiques (11. et cela pour plusieurs raisons: j’ai travaillé plusieurs mois en entreprise en France et j’aimerais découvrir les entreprises ou les banques roumaines. de la p. Finance. P. l’expression de mes sentiments distingués. et dans l’espoir que ma demande retiendra votre attention.

Vivement annimé par un très fort désir pour réussir. Je suis persuadé qu’en interview sera une excellente occasion pour réaliser une approche dans notre démarche pour la réussite. Je suis diplomé de l’IFAG (à voir le CV annéxé) ainsi que diplomé en MBA (1988) de l’Université SM de Dallas . je viens de vous proposer ma candidature pour le poste “Responsable Marketing”. J’aimerais évoquer aussi mon savoir-faire et expérience dans le domaine de la préparation et de l’animation des divers réunions ainsi que mon grand intérêt pour les séminaires internationnaux portant sur le thème du management des affaires. et dans l’espoir que ma demande retiendra votre attention. de la communication inter-personnelle et de l’audit-entreprise constituent. Grâce a mon expérience professionnelle dans quatre entreprises. Dans l’attente d’une prochaine réponse.Etats Unies. .Suite à votre annonce publié dans “Le Figaro Economique” du 26 octobre 1998. le fait d’acquérir une riche expérience dans les domaines du marketing. je suis un esprit dynamique. à l’expression de mes sentiments les plus distingués. des points extrémement bénéfiques pour votre Compagnie. je vous prie de croire. je pense. Monsieur d’EYRAMES. Bernard GOURAUD. enthousiaste et comprehensiv. De plus. capable à accomplir beaucoup de tâches. j’ai acqueri un savoir-faire redoutable qui correspondent parfaitement à vos atteints.

SCRISOARE DE MOTIVAŢIE163 . . 4. I should be grateful if you would contact me if you have any vacancies in your company.Northants and have recently completed a word-processing course at a local training center. în speranţa găsirii unui potenţial “job”164: London. Robin FOSTER 163 164 corespunde CV-ului cronologic nr. Yours Sincerely. I have excellent references and would relish the chance to work as part or the team at White Brothers & Co.a. este rezultanta unei întâlniri cu acesta. the 19-th of February 1998 Dear Ms Charnley I enclosed my curriculum vitae for your attention. loyal and enjoy working to deadlines. I am highly motivated.exemplul nr. 200 – n. Thank you very much for your attention in this matter. iar textul. I am 22 years-old father of a boy. As you can see from my CV. or keep my information on file in case of future openings. I have two years’ experience of bar and catering work in Peele University . de la p. redactat în limba engleză. I look forward to hearing from you.5: adresantul este cunoscut. ambitious. Este vorba despre eventualul tip de scrisoare „exploratorie“ de motivaţie – n.a.

orice candidat la ocuparea unui post. Neuman. p. Editura Didactică şi Pedagogică. spre exemplu169. cei mai buni prieteni170. J. în scopul de a ajunge la o înţelegere”. Dincolo de definiţii şi orice fel de interpretări. postului vacant şi cerinţelor acestuia. mai ales tineri ! …) nici nu îndrăznesc să creadă că pot exista atât de multe detalii referitoare la regulile necesar a fi respectate în comunicarea verbală şi non-verbală interpersonală şi. Nu de puţine ori. în literatura de specialitate din România168. exclusiv. cel puţin aparent. 167 cf.. 79 cât de hilară ne apare eventualitatea desfăşurării interviului şi între alte fiinţe ! . experienţa mi-a dovedit că foarte multe persoane (şi culmea. am primit chiar reproşuri pentru “duritatea” şi incisivitatea ofensivă cu care am “tratat” candidaţii. adeseori. Pentru ce ? Pentru simplul motiv că. relaţii (şi nu numai ! …) cu oameni pe care îi aveam ca şi îi consideram ca fiindu-mi. rezultanta “contactului” scriptic cu aplicantul (urmare a analizării şi acceptării CV . să dea posibilitatea candidatului să prezinte informaţii cât mai ample privind trecutul său profesional şi aspiraţiile sale în perspectivă”. 36 170 din fericire. fragmentate şi/sau chiar de lipsa de informaţii) în ceea ce priveşte pregătirea şi susţinerea unui interviu profesional constituie cauza primordială a eşecului înregistrat la angajare.a. – n.. A. cu succes. o dată ce oamenii nu mai au nevoie de tine. cu siguranţă. “… interviul este o întrevedere între doi oameni166: reprezentantul companiei şi candidatul …” sau167 “… o discuţie între două persoane.CAPITOLUL XI: PREZENTAREA LA INTERVIUL PENTRU ANGAJARE Interviul constituie.. în detrimentul altora. au fost foarte deschişi … După care. Conform unor autori165. Lefter. scrisorii de motivaţie şi scrisorilor de referinţe). atunci când au avut nevoie de profesionalism. precum şi pentru “văditul subiectivism” (uneori. în acest context. am “reuşit” să pierd.. au lăsat să se aştearnă cea mai cumplită şi nefirească tăcere ! … Mai ales că scopurile lor fuseseră (oare ???) îndeplinite ! … În extrem de dura lume a afacerilor (şi nu numai ! …). 1997. ci se bazează. pe atenta şi extrem de exigenta interpretare a comportamentelor verbal şi non-verbal ale candidatului. op. 1995. un lucru esenţial nu poate trece neobservat: diletantismul aplicanţilor (provocat. 169 V. de informaţii fragmentare. mai ales.. etapa cea mai importantă pe care trebuie să o “depăşească” (“promoveze”). „zgârcită“ în furnizarea informaţiilor – n. până în cele mai mici detalii. Mai mult. cu prilejul unui interviu. prioritar. a tuturor “mecanismelor” util a fi uzitate cu prilejul unui interviu. în caz particular. . KOGAN PAGES. interviul este sumar abordat şi/sau tratat. fapt cunoscut şi recunoscut. manifestat prin … “cea mai crasă indiferenţă” ! …) pe care l-am demonstrat faţă de unii candidaţi. rişti să devii un simplu “obiect” şi/sau amintire ! … Aşa că lupta este permanentă şi. 9 168 extrem de „săracă“ în domeniu şi. – n. interviurile desfăşurate în unele ţări occidentale mi-au dovedit contrariul!. Manolescu – Managementul resurselor umane. învăţarea. p. apreciindu-se. Fletcher – Conducting Effective Interviews. p. suficient de des. cit. este de o importanţă capitală pentru orice candidat. adeseori.a.a. Bucureşti. Aceasta cu atât mai mult cu cât el nu mai poate fi. pentru întrebările “interpretabile şi neavenite” pe care mi-am permis să le pun. Astfel. că “… îşi propune două scopuri: să informeze pe candidat asupra întreprinderii. “combatanţii” nu au nici un fel de scrupule ! … 165 166 H. în condiţii impuse şi/sau chiar autoimpuse.ului. realmente.

Practic. în ţările Europei Occidentale. absolut nimic ! … Mai ales că. chiar mai demotivant decât eşecul propriu-zis. din punct de vedere al reacţiilor afectivmotivaţionale (şi nu numai ! …). etc. testarea “suportabilităţii” eşecului şi a victoriei. numai câteva dintre cele mai importante aspecte necesar a fi soluţionate în contextul pregătirii şi susţinerii unui interviu pentru angajare. testarea disponibilităţilor şi a aptitudinilor de a introduce noul în activitatea curentă şi de perspectivă. trebuie să ne fie clar că problema competenţei profesionale are o importanţă minoră sau. Elaborarea grilei de (auto)evaluare 171 S. de a comunica eficient) cu şefii şi cu subordonaţii. mentalitatea pe care trebuie să o creăm. A te prezenta la un interviu pentru … “a vedea despre ce este vorba” sau “… pentru a câştiga experienţă” se poate dovedi. d’Eyrames. mai demotivant decât eşecul ?! … Iată de ce este necesar să ne asigurăm. Aceasta. motivaţiei şi atitudinilor (inclusiv în situaţii-limită). în ultimă instanţă. ce poate fi. – Mulhouse. cât şi (mai ales) exemplificarea unor principii recomandabil (a se citi …“OBLIGATORIU” ! …) a fi respectate în pregătirea şi prezentarea la un interviu. Şi. înainte de a porni pe drumul spre … afirmare. asigurarea că nici un detaliu al “jocului” nu a fost uitat. în cele ce urmează. îndeosebi.S. studiu C. la maximum. direct şi deschis. mai ales prin prisma interpretării (“decodificării”) comportamentelor exteriorizate. o dată depăşită. evitate. pentru un post scos la concurs printr-un anunţ publicitar. pregătirea în vederea prezentării la interviu trebuie extrem de atent. dintre cei 200 candidaţi care aplică. să o avem şi să o dezvoltăm în fiecare dintre noi nu poate fi decât cea specifică învingătorului ! … Cu toate riscurile implicate ! … Scopurile principale urmărite cu prilejul interviului de recrutor(i). cu atât mai mult. totuşi.E. 10% !) ajung la interviu.A. în cazul fiecărui candidat. să încerc să relev. disponibilităţilor şi performanţelor individuale.R. constau în: verificarea posibilităţilor. 11. numai 20 (respectiv. este urmată de testarea noastră. “comensurarea” şi/sau testarea profilului moral. scopul îl constituie atât expunerea.Iată unul dintre multiplele motive care mă determină ca. adeseori. de regulă. Pentru că. cu cât statisticile171 arată că. pregătirea pentru interviu este recomandabil să comporte parcurgerea următoarelor două etape: elaborarea grilei de (auto)evaluare. testarea capacităţii şi a modalităţilor de a soluţiona eventualele “distorsiuni” şi/sau conflicte intervenite în activităţile cotidiene. oferirea posibilităţii de a demonstra capacitatea de a lucra (şi. minuţios şi detaliat pregătită. 1996 . nu mai prezintă nici o importanţă ! Etapa CV-ului. că nu am uitat nimic. Evident. prioritar. uneori. în medie. testarea capacităţii şi a modalităţilor specifice de a furniza şi de a recepta informaţii în şi din mediul ambiental. o dată convocaţi pentru interviu.1 Pregătirea pentru interviu Fără nici un fel de excepţii. astfel încât greşelile datorate necunoaşterii “ritualului interviului” să poată fi.

fruntea lată este “asociată” cu inteligenţa ! … Evident. când admiram savanţii cu fruntea lată. la interlocutor. cu maximum de rigoare. aspectele semnificative care caracterizează “Grila SONCBS/CAD”… Literele incluse în prima parte a abrevierilor prezentate (SONCBS) au. doctor în psihologie – studiu Universitatea Robert Schuman – I. la maximum. cu M. semnificaţia celor şase motivaţii esenţiale pe care le deţine fiecare dintre noi în demersul spre reuşita în orice gen de afacere. instalat la “beneficiar” … Etajul I Etajul II Etajul III Fig. o întreagă gamă de caracteristici psihtemperamentale şi comportamentale. domeniului sentimentelor. prioritar.Bucureşti. prioritar. efectuate de-a lungul anilor asupra a peste 500 000 subiecţi. capabili să cedeze. În fine.noutate. Spre exemplu. Aşadar.P. în funcţie de morfotipologia sa. luna cea “visătoare”. morfotipologia umană sunt creatorii de desne animate. StarsbourgSud – A.orgoliu. Una dintre “întrebările-cheie” la care va trebui să (ne) răspundem este: “Care sunt motivaţiile principale pe care le are interlocutorul pentru a discuta cu noi ?173 Dar motivaţiile mele ?”. “din start”. la rândul său.Înainte de a intra în contact cu orice tip de interlocutor. N . Categoric. Astfel. . S . . este caracteristic inteligenţei şi. până în cele mai mici detalii. forma capului “reuşind” să-i “trădeze”.E. după cum putem urmări deschiderea unei 172 cf. deci emotivităţii fiecăruia dintre noi.securitate. până la “capătul drumului” … Aşadar. CRUFOC. aspecte (caracteristici) care să ne asigure. la interlocutorul nostru (şi/sau la produsele pe care urmează să le cumpărăm). cu bărbia (şi pletele) “în vânt” şi hotărâţi să meargă.S. fiecare dintre noi este perceput de acesta (şi el. cu “ditamai” nasul. practic. începând cu momentul în care avem în faţa noastră un interlocutor. Astfel. se exclud situaţiile în care fenomenul calviţiei este.a. … .bani. prioritar. C confort. fiecare persoană este caracterizată de o morfotipologie distinctă. Morfotipologia indivizilor (după Cornan) Etajul al II-lea aparţine. putem urmări. dorim (şi chiar ne place) să găsim (“identificăm”). etajul al III-lea este specific instinctivului (hotărârii şi/sau dârzeniei) şi apare ca atare. la persoanle cu bărbie proeminentă.simpatie. este foarte posibil ca “cei cu nasul mare” să fie şi nişte sentimentali “convinşi”. Dollé. cu grade diferite de intensitate. morfotipologia acestuia îi trădează. câte ceva din propriul “teritoriu”.U. O . B . Cei care au redat. prioritar. la întrebări şi ascultare. măsura în care ne asigură siguranţa/securitatea (S) relaţiei parteneriale de afaceri. …): Etajul I. de noi). sau soldaţii şi generalii dârzi. deci. Urmează să “abordăm” dialogul cu acesta. apelând la diferite tehnici de comunicare şi. 1999 şi 2000 173 aceleaşi motivaţii stau la baza cumpărării unui produs şi/sau serviciu – n. Este deja binecunoscut faptul că persoanele cu fruntea lată sunt apreciate ca fiind. după cum urmează: S . reprezentat de frunte. deja. noutăţii şi/sau confortului personal. după cum urmează (a se vedea şi schema din fig. gândirii fiecăruia dintre noi. cu orice preţ. De regulă. asupra fiabilităţii. mai inteligente decât media. Răspunsurile la acest gen de întrebări nu pot fi judicios elaborate decât după ce am soluţionat. cu mare fidelitate. conform studiilor lui Cornan172. ne amintim (sperăm) cu mare plăcere de “epoca” copilăriei. o serie de trăsături (posibil) definitorii ale propriului caracter.T. originalităţii. prioritar.

spre exemplu. I: Evident că nu.eu . din cele spuse de dumneavoastră.pentru potenţialul viitor partener de afaceri). în continuare. în perspectiva unei viitoare potenţiale relaţii parteneriale de afaceri.relaţii parteneriale de afaceri (şi/sau achiziţionarea unui produs şi/sau serviciu) din orgoliu (O). S şi O. problema banilor trece pe locul secund. ne putem alege. dacă banii . testarea şi/sau verificarea motivaţiilor prioritare ale acestuia în relaţiile cu terţii pot fi efectuate astfel (“simbolizarea” celor doi “actori” va fi făcută cu E . Spre exemplu. Evident (şi nu. ci şi să le dovedim (D). În al doilea rând.…). dorim să testăm priorităţile motivaţionale ale interlocutorului …). în funcţie de primele aspecte enunţate. referindu-ne la un interlocutor. şi/sau a produsului/serviciului pe care dorim să îl achiziţionăm. în vederea completării grilei SONCBS/CAD. Oricum. va fi necesar să continuăm dialogul. priorităţile esenţiale pe care va trebui să le urmărim ? (practic. îmi permit să apreciez. întotdeauna. într-un viitor apropiat. În ceea ce priveşte cea de-a doua parte a abrevierilor (CAD).interlocutorului. atât pentru dumneavoastră. cât şi faţă de propria persoană). Toate aceste aspecte pot fi şi trebuie soluţionate numai apelând la tehnica întrebărilor.în argument . Sau. că banii de care dispun potenţialii noştri clienţi sunt mai puţin importanţi decât probitatea morală şi/sau seriozitatea acestora? (dorim să testăm. ca un aspect care ne poate da de gândit referitor la anumite trăsături definitorii ale caracterului interlocutorului. ţinând cont şi de marile disponibilităţi financiare probate prin conturile bancare existente.C . dacă am înţeles corect. suplimentar. pe care va trebui nu numai să le argumentăm (A). vom avea garanţia că nu vom putea fi înşelaţi ! …. respectiv. dar. afirmaţi că probitatea morală a clienţilor dumneavoastră şi. Dar. . totuşi. În continuare. decisiv. dar şi simpatia sa . astfel încât să putem fi capabili să ne formăm şi definitivăm o părere cât mai relevantă asupra interlocutorului. a propriei persoane. (principalele două motivaţii sunt.): E: Care apreciaţi că sunt. după cum putem prefera un produs sau altul. că orice risc se poate dovedi total inoportun ! …). de asemenea.O . ca aspect prioritar. putem prefera să discutăm cu o persoană pentru că are (foarte) mulţi bani (B). astfel.S . cred că. orgoliul . cât şi pentru noi. transformarea unei caracteristici . în maniera următoare: E: Aşadar. din dorinţa de noutate (N) sau cu convingerea că ne vom crea. cu I . ai noştri. va fi imperios necesar să fim foarte atenţi la probitatea morală şi la cea financiară ale potenţialilor noştri clienţi (este evident faptul că interlocutorul nostru doreşte să îşi asigure maxima protecţie şi/sau securitate.constituie. deci S …). ipoteza şi/sau suspiciunea acestuia că am putea fi înşelaţi de clienţi ne asigură.A . chiar cu mult umor !… (acum intervine. o dată primele două aspecte verificate. în ultimul rând ! …). de ce nu. în unele situaţii. I: în primul rând. în acest mod. pur-şi-simplu. ba chiar sunt convins de faptul că o relaţie partenerială cu un asemenea tip de clienţi va fi de natură să ne confere un plus de prestigiu în lumea afacerilor din Capitală şi nu numai ! … Închipuie-ţi ce-o să spună lumea. E: Să înţeleg. când o să audă că ne-am creat o relaţie cu X ! Mai ales că este şi o persoană foarte simpatică. siguranţă şi securitate maxime !?! … (urmărim. pentru fiecare dintre cele şase motivaţii prezentate dispunem de anumite caracteristici (C). deci. astfel încât să fim credibili (atât faţă de interlocutor. interlocutorul şi/sau produsul (serviciul) prin prisma simpatiei (S) pe care i-o (le-o) purtăm.şi. o motivaţie esenţială pentru interlocutor …).interlocutorul .B . în funcţie de preţurile acestora. este unul dintre aspectele caracteristice care vă conferă satisfacţie. un confort (C) sporit.

transformată în argument şi. de necesitatea de a ne asigura un confort termic superior (C). preţul său este foarte avantajos (B). dovedită . pentru interlocutorul nostru. la cunoaşterea acestuia. grila SONCBS/CAD. dar şi un eventual O) şi. neutre. în situaţia . Grila SONCBS/CAD este de maximă importanţă (ne permitem să apreciem chiar decisivă) nu numai pentru orice candidat la ocuparea unui post. “aplicându-i” cele mai adecvate întrebări. client serios ! … (caracteristica a fost. Practic. din punct de vedere al motivaţiilor personale. la nivel de caracteristică şi de argument. în scopul de a-i determina. în acelaşi context.S -. va putea avea următoarea configuraţie (fig. dorinţa noastră de a-l cumpăra poate fi determinată. 41. putem contribui la crearea şi dezvoltarea unei relaţii interpersonale (inclusiv partenerială de afaceri) solide şi sigure.caracteristici S – securitate O – orgoliu N – noutate C – confort B – bani S – simpatie X X X Fig. deschise. ulterior. La fel de posibil este să preferăm respectivul pulover pentru că “nimeni nu mai are aşa ceva” (N. Aşadar. specifică interlocutorului din exemplul prezentat. 41): S O N C B S Fig.argumente X X D – dovezi X X X X Aceleaşi tipuri de întrebări (în general. deoarece numai în funcţie de motivaţiile pe care am depistat că le avem. grila SONCBS/CAD. dar şi/sau de orgoliul nostru (O). 40. este necesar să recurgem.B . un potenţial viitor argument pentru extinderea relaţiei parteneriale de afaceri).rămân.D -. în plus. Spre exemplu. sintetic. iar simpatia . orientate. Aceasta. de dorit ! … . cel puţin deocamdată. în acest mod. în momentul în care suntem în faţa unui interlocutor. astfel (fig. reformulări şi “întoarcere cu flori”) pot fi uzitate şi în cazul unui anumit produs şi/sau serviciu. cât mai rapid şi eficient. ci şi pentru fiecare dintre noi. oricare dintre noi poate fi privit (“citit”).fie între noi. Aşadar. ca un “om cu şase fire de păr”.în care sumele aflate în conturile bancare ale clientului nu sunt blocate.I: Cu certitudine ! Mai mult. atât noi. banii . în cazul unui pulover din lână. 40): C . Reprezentarea schematică a celor şase motivaţii prioritare . în funcţie de conţinutul şi complexitatea răspunsurilor formulate. Exemplu de grilă SONCBS/CAD A . vom avea garanţia şi chiar dovada că solvabilitatea sa este imediată ! ăsta da. cât şi interlocutorul. “rănit” de faptul că o prietenă (un prieten) şi-a cumpărat ceva ce mai aveam şi noi. prioritar.

dacă vom avea un interlocutor de natura celui descris anterior. practic. la cea mai (aparent) “nesemnificativă” solicitare din partea acestuia. capabilă să ne transforme din potenţiali. cât mai complet şi complex posibil. – n. ce ne propunem prin intermediul interviului. orice potenţiale întrebări. 175 . ceea ce presupune să ne: definitivăm. din situaţiile conjuncturale create. formulăm propuneri nerealiste şi/sau imposibil de transpus în practică în timp util. punem la dispoziţia intervievatorului orice eventuale notiţe personale capabile să releve punctul nostru de vedere asupra anumitor probleme expuse (“ridicate”) în timpul discuţiilor.. prioritar. cu brio.Evident. în virtuali învingători175 în lupta cu concurenţa (respectiv. orice informaţii şi/sau detalii referitoare la pregătirea noastră profesională şi experienţa pe care am acumulat-o până în acel moment.. emitem ipoteze şi/sau puncte de vedere în care nici noi nu credem. cu atât vom reuşi o comunicare mai eficientă cu acesta. – n. va fi necesar şi oportun să îl „tragem“ pe interlocutor de firele de păr la care ţine cel mai mult. “agresiuni”. să fim capabili să: oferim intervievatorului. va fi necesar şi oportun să “acţionăm”.. încă “de acasă”..). cu cât vom vorbi mai mult despre siguranţa pe care ne-o pot conferi relaţiile cu potenţialii clienţi serioşi şi cu o înaltă probitate morală şi financiară. astfel încât comunicarea să fie utilă şi eficientă pentru ambele părţi.. Altfel exprimat. cu-adevărat (aceasta ţine şi de o anumită disciplină autoimpusă). cu contracandidaţii noştri). ne urmăm. respectiv.a. pregătim foarte bine “temele”. va fi total inoportun să : încercăm obţinerea (chiar forţată) a unor promisiuni şi/sau garanţii care ne-ar putea fi oferite de interlocutor într-un cu totul alt cadru (şedinţă. respectiv. anticipăm. întâlnire.. esenţial este să depistăm care fire trebuie “trase” şi care “scurtate”. în acest sens. fără riscul de fi întrerupţi. asupra firelor S şi O174.. 174 . Spre exemplu. putem începe pregătirea celorlalte detalii ale “jocului”. adresă etc.a. ne referim la sensul figurativ al cuvântului!. planul unei expuneri (alocuţiuni) impecabile.. cu maximum de precizie. conflicte şi sau motive invocate şi/sau generate de către intervievator. Mai ales că şi orgoliul său va fi satisfăcut … Asigurarea că nici un detaliu al “jocului” nu a fost uitat O dată ce am reuşit să ne stabilim propria grilă. cu ardoare şi fidelitate maxime. ne stabilim o listă exactă cu toate problemele pe care dorim să (ni) le lămurim cu prilejul interviului. astfel încât să “ieşim”. o dată cunoscute motivaţiile personale. pentru a-l stimula!. .

discreţia etc. ieşim. anticipa reacţia finală a interlocutorului. intrăm.. cursiv. fiind capabili să: (alocuţiunii) ne alocăm suficient timp pentru a putea depăşi eventualele “baraje” şi/sau “blocaje” (ne)intenţionat generate. revizui cauzele reale ale eventualelor probleme apărute.. modeşti nu numai prin comportament. reacţiile pe care le vom avea de “înfruntat”.E. până în cele mai mici amănunte. permanent. să: nu alegem o îmbrăcăminte prea luxoasă. în funcţie de modificările pe care le-am impus (şi/sau ne-au fost impuse ! …) pe parcursul desfăşurării interviului. întrevedea orice implicaţii ulterioare desfăşurării interviului. ci şi prin ţinută (câteva dintre “trăsăturile” de bază ale acesteia trebuie să fie bunul gust. modul în care batem la uşă. cu atât mai mult.S. parcurgem distanţa până la scaun şi ne aşezăm pe acesta..A. pentru a ne putea continua. stabilim. şi nicidecum ale simptomelor pe care bănuim că le-am putea genera. . uneori.. mai ales. numai 5 dintre candidaţii acceptaţi pentru interviu sunt eliminaţi în primele 30 secunde. culorile neexcentrice. după interviu.ne studiem şi pregătim. sub observaţie directă. nu creăm. avea “spiritul treaz” (“mintea limpede”) pe tot parcursul derulării întrevederii şi. deoarece (aproape) nimeni nu are nevoie de colaboratori mai buni ca el ! Aceasta. avem. 176 … statistic (studiu C. „lucii“ le este favorabilă ! . capabilă să demotiveze şi (chiar şi) să inferiorizeze auditoriul177. fim noi înşine. şi SEGACE . ale intervievatorului178. planificăm. este bine să nu fim (aparent) cei mai buni ! … 178 există cazuri în care unii candidaţi apreciază că dovada unei sărăcii. “intrarea” la interviu176 şi. “etapiza” formularea şi amploarea răspunsurilor noastre. respectiv între momentul în care bat la uşă şi cel al … aşezării pe scaun ! Detaliile până la care se merge sunt extraordinare ! … 177 experienţa demonstrează că nu este deloc recomandabil să epatăm şi/sau să şocăm prin ţinuta noastră vestimentară (şi nu numai !). respectiv. timpul aferent expunerii noastre. astfel încât să putem fi (şi chiar să fim ! …) capabili să suportăm orice situaţie cu care ne vom confrunta (chiar şi un … succes ! …) asigurăm ţinuta vestimentară cea mai adecvată. din eventuale “breşe” (întreruperi) create de intervievator. compasiune etc.op. un … ceas ! …. cu brio. cu cât.R. “firul” expunerii (alocuţiunii) noastre.). întrevedea comportamentele (verbale şi nonverbale) pe care vom considera oportun să le creăm şi/sau generăm interlocutorului nostru. astfel încât să putem: răspunde interlocutorului din orice “poziţie” şi/sau situaţie conjuncturală creată.cit.). mai ales. eventualele “filtre” psihologice capabile să genereze sentimente de milă. cu exactitate. (şi) prin intermediul vestimentaţiei. cu precizie şi rigurozitate maxime.

nicidecum... intervievatorului şi nu nouă ! … Decizia noastră poate începe să aibă caracter de valabilitate numai după ce ne-a fost comunicat punctul de vedere al intervievatorului şi am primit oferta de angajare. mare atenţie la mişcările mâinilor ! . la postura corpului şi. Popescu... debitul.. numai aparent) distruse ! .11. “pofta” permanentă de viaţă. în sfârşit. Păcat de prieteniile (sper. amabili şi mereu la dispoziţia interlocutorului. gata să “înfruntăm” orice obstacol. cit. emoţiile etc. pauzele). adevărul şi să fim cât se poate de sinceri183. întotdeauna. .... vorbim cu maximum de seriozitate.. trebuie să avem „nervi de oţel“!. tonusul vioi. din această cauză !. privirea “limpede” şi deschisă. lăsându-ne.etc. cu alte cuvinte “aerul” proaspăt şi sănătos. respectiv. ascultarea activă.. mimica şi gesturile. mai ales atunci când simţim că situaţia o impune.). dubioase etc. nu în puţine situaţii. fără teama de a risca şi/sau de a pierde ceva ! …. eficient. în mod deosebit.. atât tehnicile de comunicare181 (întrebările. uneori.. acordaţi o maximă atenţie elementelor specifice programării neuro-lingvistice ! . . Pentru că numai cei mai buni şi cei mai „tari“ reuşesc ! . postura dreaptă (chiar “semeaţă”. dar nu cu … “nasul pe sus” ! … şi/sau rigidă) a corpului. spunem. anxietatea. confuzii... uneori.2 Cum să fim cei mai buni la interviu179 O dată stabilite şi aceste (doar aparent) ultime detalii. intonaţia.. ziua în care trebuie să ne prezentăm la interviu … Zâmbetul180. reformulările şi relansările etc. DA. p. op. nelăsând loc nici unor neclarităţi. de suferit. apelăm şi utilizăm. va fi imperativ necesar şi să ştim să: fim “curtenitori” (dar nu … linguşitori). privirea. accentul. acel tip de “încrezut” atât de “familiar” şi … dezagreabil ! …). la cea a braţelor185 şi a picioarelor. şi/sau “interpretări”. ne controlăm stressul. se pot formula recomandări. dătător de speranţe şi denotând încredere de sine (şi.. iată-ne. cât de mult am avut. comunicăm non-verbal (mare atenţie la mimica facială.. .. Subliniem acest lucru deoarece. “ne-catolice”. asupra problematicii vom reveni cu amănunte … a nu se confunda cu surâsul ironic şi/sau cu cel de tip “grimasă” pe care (încă) prea mulţi candidaţi îl “afişează” cu o nonşalanţă adeseori … dezarmantă ! … D.184. inflexiunea. în exclusivitate.). “metode” pentru a reinfluenţa decidenţii şi/sau (chiar) pentru a se răzbuna pe cei care au făcut parte din comisie187. 64 a încerca să inducem în eroare interlocutorul se poate dovedi ceva fatal pentru viitoarea noastră carieră ! .. p. pentru că a sosit … “ziua cea mare”. dar nu cu caracter de obligativitate ! Oricum. 179 180 181 182 183 184 185 186 187 subliniem că nu suntem de acord cu autorii care ne învaţă ce întrebări să punem comisiei şi ce “răspunsuristandard” să oferim intervievatorilor ! Evident. cât şi cele 10 elemente de bază ale mecanicii exprimării182 (volumul. ritmul. articularea. . la sensul şi semnificaţia deplasării privirii186 ... 158-166 idem. în context. chiar puţin … (aparent) exploataţi ! … . acceptăm că decizia finală aparţine. constituie tot atâtea cerinţe de bază ale “prezenţei” noastre “scenice” atunci când va trebui să “atacăm” momentele interviului … în acelaşi context. optimismul. candidaţii respinşi recurg la cele mai “neortodoxe”.

fiecare element constituent al mimicii şi gesturilor sale transformându-se într-un veritabil imbold pentru a continua să vorbim (că deh. aprobator din cap191. la excesele de amabilitate ! …). cât şi bărbaţi. . eventual pentru a sublinia că … nici el. La amabilitate vom răspunde.7 runde (inclusiv cu fiecare manager sau şef de departament şi cu managerul general) chiar dacă numărul acestora este inferior sau superior cifrei 3. în maximum 30 . din cap. identice ! Este chiar impresionant să mai poţi întâlni şi astfel de oameni !…”. de regulă. (tot) de regulă. mai ales în situaţii-limită impuse candidaţilor şi/sau în “momente-cheie” ale interviului. după cum va putea adopta cele mai “ofensive” atitudini comportamentale … Spre exemplu. de regulă. prioritar. este recomandabil ca. succesul total pe care îl întrezărim ! … întrebările la care va apela. interviurile se desfăşoară în 6 . cel mai interesant. pe alocuri. denotând un pozitivism adeseori alarmant ! … Reacţiile sale verbale vor fi. vor fi de tip orientat. de maximum de “stăpânire de sine”.Indiferent de faptul că este vorba despre una sau mai multe runde ale interviului188. cu caracter afirmativ … în faţa acestui “personaj” va trebui să dăm dovadă. aprobator. perfectă dreptate ! …”. rolul agresivului. că avem puncte de vedere comune şi. dar absolut nimic nu ne va putea abate de la drumul nostru “triumfal” vizând îndeplinirea scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse. dar şi cel mai … contestat şi “nesuferit” rol (cel puţin pentru intervievat). rolul indiferentului. în ceea ce priveşte comportamentul său nonverbal. care vor avea ca sarcină interpretarea următoarelor trei roluri190 (atitudini) esenţiale: rolul amabilului. întrebările mai “delicate” să fie formulate în binom “femeie-femeie” şi “bărbat-bărbat”. este recomandabil ca membrii comisiei să “alterneze” rolurile pe care urmează să le interpreteze ! … Raţiunile sunt evidente ! … este atât de penibilul comportament al unor reporteri care. cu maximă satisfacţie. … “zicem bine ce zicem ! …”) … Ne va întrerupe foarte rar. trei persoane189. iar noi avem perfectă dreptate atunci când ne exprimăm dezacordul faţă de asemenea situaţii cel puţin inadmisibile.. adeseori. în mod obligatoriu. cu amabilitate (atenţie. nu este de acord cu cutare sau cu cutare punct de vedere. pentru a se elimina eventualele (şi. exemplificate prin exprimări de genul: “Aveţi. pe oricare dintre canalele preferabile de comunicare192 ale interlocutorului ! … Agresivul este. aprobator. întotdeauna.mai ales la marile firme şi/sau companii . din motive strict subiective.în care. trenante şi chiar penibile ! … Nu vom putea observa nici cea mai mică şi/sau semnificativă “umbră” de dezacord pe chipul sau în şi prin vorbele şi atitudinile sale. Agresivul ne va putea pune (şi are dreptul. mai presus de orice. de regulă. fiind capabili să răspundem. astfel. sunt total de acord cu punctul dumneavoastră de vedere ! …”. prioritar. În faţa noastră se vor putea afla. atunci când intervievează pe cineva. de parcă interlocutorul lor ar fi (cel puţin) incompetent şi nu s-ar putea exprima ! din nou. datorită poziţiei ierarhice superioare a postului scos la concurs. binevoitor şi întrutotul de acord cu tot ceea ce vom spune … Nu ne va contrazice sub nici un motiv şi ne va încuraja. De asemenea. constant. rolurile care urmează a fi “interpretate” de către membrii comisiei rămân tot … 3 ! … de regulă. dau. utilitatea ştiinţei de a aplica programarea neuro-lingvistică ne va fi de maximă importanţă ! . “Constat. normalele) suspiciuni legate de alegerea unei candidate mai “oacheşe” şi/sau a unui candidat mai “chipeş” ! … în acest context. surâzător.40 minute. totul relevându-ne. permanent. ne poate pune întrebări de genul: “Ce credeţi că vă diferenţiază de ceilalţi candidaţi ?” (răspunsul recomandabil a fi utilizat poate 188 189 190 191 192 există situaţii . “Aşa este. întotdeauna. finalmente. ca şi noi. prin statusul şi rolul care i-au fost conferite !) cele mai indiscrete întrebări. indubitabil. pentru a primi răspunsuri favorabile şi. cu siguranţă. durata fiecărei întrevederi se încadrează. Amabilul din comisia de intervievatori va fi. că ştim “lecţia” şi nimic.. este recomandabil ca din comisia de intervievatori să facă parte atât femei. însă. dovedind. Amabilul va da.

în lei ! … Un răspuns de genul: “350 $/lună” sau “2.avea forma: “Poate doar mai puternica dorinţă de a reuşi şi încrederea în mine ! Dar. cred că mi-ar fi suficient pentru a duce un trai decent ! …” nu poate decât să genereze … “avalanşa” de întrebări care urmează: “De ce atât şi nu mai mult sau mai puţin ?!”. în maniera următoare: “Cred că am greşit venind la interviu ! … Sunt. “Cam ce salariu aţi aştepta de la noi ?! …” (la o asemenea întrebare. Siguranţa denotată prin răspunsurile noastre va fi de natură să … modifice.. dacă vom formula un răspuns în forma: “Pentru început. “Nu credeţi că vă subapreciaţi cerând doar atât ?!? … “. cu o agresiune ! … Drept urmare. va privi spre (sau pe) fereastră. spre exemplu. nu … va fi deloc atent la ceea ce spunem ! … “Rolul” Indiferentului va fi impecabil interpretat de un membru al comisiei şi va avea. în avantajul nostru ! … Indiferentul este. a vreunei restricţii referitoare la sexul candidaţilor..n. mulţi candidaţi comit eroarea fundamentală de a preciza o anumită sumă. Reacţiile sale. finalmente. în detrimentul intereselor firmei solicitatoare. mai ales. stăpânire de sine şi perfectă utilizare a tehnicilor de comunicare. că doriţi să vă jucaţi cu noi şi să vă găsiţi. sunt convins că veţi fi de acord cu suma de … . putem răspunde. căsătoria şi copiii constituie probleme extraprofesionale şi strict private. personalitatea şi fiind formulate funcţie de elementele certe pe care le cunoaştem aferent condiţiilor de desfăşurare a concursului pentru ocuparea postului. “Nu credeţi că sunteţi prea tânără pentru a ocupa un post de o asemena importanţă ?!! … Mai mult. Agresivul trebuie “tratat” cu calm. deoarece nu îi cunosc. va mâzgăli ceva pe hârtiile aflate în faţă şi. mai ales. permanent. sunt convins. aşa că nu văd de ce şi. absolut sincer. candidaţii vor releva accentul prioritar pe care îl acordă satisfacerii doleanţelor personale. cu maximă fidelitate. atitudinea agresivă a interlocutorului nostru … Evident. chiar cu foarte mult calm şi stăpânire de sine. etc. mai ales al celor urmate de tăcere: “… Ce spuneaţi despre … ?! …”.… şi se continuă cu problematica supusă iniţial discuţiei profesionale … . Faţă de un asemenea comportament. mai ales. va sta de vorbă cu unul dintre colegi. Iar interpretările care vor urma sunt facil previzibile ! … În schimb. este recomandabilă adoptarea următorului comportament: calm. Mai mult. cum asemenea situaţii pot impieta asupra rezultatelor mele profesionale ! … Dar. prin intermediul firmei noastre. şansele noastre de reuşită vor fi indubitabil şi substanţial majorate …). dacă sunt mai atent (sic !!!… . o rampă de lansare pentru viitoarele activităţi ! …”(într-o astfel de situaţie. prin anunţul dumneavoastră. Prin asemenea genuri de răspunsuri. sumă care să poată corespunde îndeplinirii sarcinilor mele de serviciu şi care. niciodată. constat că sunteţi şi fată şi necăsătorită ! … Peste un an sau doi vă veţi căsători. surprinsă să constat că abia acum realizaţi faptul că sunt fată şi.se precizează nivelul orientativ existent pe piaţa forţei de muncă în momentul respectiv . mai degrabă. totul va fi. fie în valută. îşi va “studia” unghiile. veţi face unul sau doi copii şi … adio ! … Cred. dovadă de tact şi.1 milioane lei/lună” dublat de motivaţia “… Da. din nou. de genul relansărilor . în funcţie de aportul meu la realizarea obiectivelor echipei din care voi face parte. fidel. fie – cam rar . realmente. nu pot formula un răspuns exact la această întrebare ! Rămâne ca diferenţierile să fie făcute de dumneavoastră. urmare a testării fiecăruia dintre noi ! …”).a. în concluzie. nu îmi amintesc impunerea. transformarea costului salarial în investiţie se va fi produs de mult ! …”. nu va trebui să fim deloc miraţi dacă Indiferentul va fi persoana care … ne va pune cele mai multe întrebări. Să nu uităm că la o agresiune nu se răspunde. etc. în marea lor majoritate.). în exclusivitate. să se transforme dintr-un cost într-o investiţie pentru firma dumneavoastră ! Evident că. răspunsurile noastre respectându-ne.). exprimări pe care le-am formulat pe parcursul derulării întrevederii.. rolul cel mai … ingrat ! … Acest “personaj” va avea. “… Să înţelegem că sunteţi unica persoană capabilă să demonstreze că … ?! …”. (aparent) absolut spontane. va răsfoi o agendă sau chiar un ziar (revistă). ce poate fi mai demotivant ca. uneori.. după o perioadă de probă a cărei durată o apreciaţi oportună. să nu fim ascultaţi ?! . ulterior. în finalul interviului. . scopul de a ne demotiva193… Dar. vom putea renegocia termenii salariali ! … Mai ales că. în timp ce vorbim. vor fi. foarte curând. de … “nervi de oţel” şi stăpânire de sine … 193 . pentru a reveni la subiectul deschis de dumneavoastră referitor la … . din acel moment. reamintindu-ne. va trebui să dăm. cu totul alte preocupări … îşi va şterge lentilele ochelarilor..

divagaţiile (adeseori. deja.. … “cât mă costă să … ?”) un jenant. pentru a stabili problemele pe care urmează să le soluţionăm. vor fi disponibilitatea şi dinamismul nostru comportamental. din cel puţin trei considerente: în viaţa cotidiană. etc.. lucrurile banale şi simple sunt la îndemâna oricui ! …) etc. adică să . de către membrii comisiei.Răspunsurile noastre vor trebui strict orientate către “substanţa” elementelor solicitate de intervievator.. comisia doreşte să verifice dacă şi cum ştim să reacţionăm pentru fiecare tip de “rol” întâlnit. Iată de ce intervievatorii doresc să ne “simtă” şi să ne vadă “în acţiune”.. să vadă197 şi ei Vestul !… şi ce dacă nu ştiu deloc limbi străine ? Dacă pe vremea lor se făcea numa’ româna 198 !”.. sub nici o formă. mai ales din motive … politice (şi nu numai ! …). indiferenţii sunt din ce în ce mai des întâlniţi. fără nici cea mai mică intenţie de vă deranja. ceva ! . din ce în ce mai des. astfel încât să ne poată aprecia. politicos şi util să ascultăm (activ) tot ceea ce ni se va spune şi. la interviu. cât mai puţin subiectiv. De asemenea. uite-l: se dă mare ! … Mai mult. .. . fără nici un “sprijin din afară”. e sau a fost securist 195 şi nomenclaturist196 ! …”. în schimb. “pe teren”. eventual. “pierderea” în amănunte nesemnificative. pe cineva. nu va fi deloc nici oportun şi nici “politicos” să îi întrebăm pe membrii comisiei dacă ne pot spune ceva (“… A fost bine ?!! … Cum m-am prezentat ?! …”) sau dacă. îl „cataloghezi“ în maniera descrisă ! … . pentru că primele reacţii.. cu astfel de “personaje”. iar s-a pus bine cu şeful. ne întâlnim... viziteze . este util să mulţumim intervievatorilor pentru timpul acordat şi să nu recurgem la nici un element “flatant” (de genul: “Experienţa dumneavoastră. Toate aceste “roluri” sunt interpretate. interminabile şi inoportune). Mendeleev ! . “aplicându-i”. mai toţi semenii noştri au câte ceva de revendicat. rapid şi eficient. şi nici pe aceea nu o ştiu. iar eventualul succes al unor colegi. … Mai ales dacă am repurtat un succes. ostil ! … O dată interviul terminat.. cel mai oportun şi eficace “tratament”. “orientarea” noastră va trebui să fie maximă ! … Elementele studiate.. bine ! .30. neocolind. gelozie etc.45 şi 12. eventual vineri.. “Iar Popescu. prioritar. a priori. mai ales. am auzit că e omul lu’ … ! Ba chiar. subalterni şi/sau şefi îi face să “explodeze” de invidie. îndepărtarea de la subiect. în general. fiecăruia. fiecare are un scop de urmărit şi vrea să “se pună bine cu şeful” ! …). modul general de a ne “replia” şi “contraataca” decisiv …. se constituie într-un moment crucial al activităţii şi vieţii mele !”. în continuare ? …”). Predeal şi Costineşti ! …”. deh. adaptabilitatea la un mediu din ce în ce mai concurenţial şi. în faţa celor trei tipuri comportamentale menţionate. va trebui să fim foarte atenţi. între orele 11. adeseori până la … perfecţiune de către membrii comisiei.... Va fi. ... că. dom’le ?!! … Las’ să mai plece şi alţii. uneori. nu-i aşa. pentru că.).. i-a dat şpagă194 şi-acu’.. dacă nu ni se va preciza o proximă dată pentru contactare. indiferenţi (mai ales dacă nu mai au nimic de pierdut ! … În general. întreabă. parcă poţi ruga. prioritar. spontaneitatea şi capacitatea de a ieşi. şi cum avem de-a face. probabil din tabloul lui.. agresivi (chiar foarte. dacă stau să îmi amintesc bine. să punem o întrebare alternativă (spre exemplu: “Mi-aţi permite. “Nimic şi nimeni 194 195 196 197 198 199 … ce jargon ! … (foarte des utilizat. în maximum două-trei zile vom şti rezultatul (“Vă rog frumos199 să îmi daţi măcar un răspuns de principiu. demonstrată de profesionalismul grandios cu care m-aţi tratat astăzi. “Sigur. cu aceste trei tipuri de oameni: amabili (pentru că. pentru că mai am şi alte oferte !!!” … ??? …).. interiorizate şi/sau exteriorizate vor fi de tipul: “Ia uite-l pe Popescu. sunt tot atâtea cauze care pot genera insuccesul în afaceri (şi nu numai). din “situaţii-limită” şi. “miezul” problemei. Mulţi. penibil şi oribil gest: vrei să “scapi“ de cineva. “talentul” de a ne complica (chiar cât mai mult. scuză şi/sau pretext. iar pleacă în străinătate ! Toată ziua stă prin avioane şi mai e şi plin de valută ! Precis că are şi vreo trei vile la Snagov.. să vă sun spre sfârşitul săptămânii viitoare. urât. . în cotidian.

229. 200 H.nu m-ar fi putut convinge. apreciem că expedierea unor scrisori de … “vie şi eternă recunoştinţă şi mulţumire pentru atenţia. p. însă. pag.. implicate ! … În concluzie. etc. KOGAN PAGES. cu atât mai mult cu cât. etc.Neuman . bineînţeles. În acelaşi context. întreaga noastră viitoare activitate va fi desfăşurată pentru unul şi acelaşi interlocutor: CLIENTUL. 1997.. mai ales. 73. făcând dovada unei adaptabilităţi maxime. deşi unii autori200 ne-o recomandă. cu atâta elocvenţă. de măreţia şi relevanţa unor asemenea momente ! Parcă totul a fost desprins dintr-un basm ! …“. sprijinul şi cooperarea acordate cu prilejul interviului din data de …” nu poate fi decât cel puţin … jenantă şi penibilă prin ridicolul situaţiei generate şi. este absolut recomandabil să fim şi să rămânem noi înşine. la orice gen de situaţie … Aceasta. o dată angajaţi.cit. M. Feel – op.op. . cit.