Dan POPESCU (coordonator) Marie Paul DOLLÉ Stanislas d’EYRAMES Iulia CHIVU

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE

ÎN AFACERI

Dan POPESCU (coordonator) Marie-Paul DOLLÉ Stanislas d’EYRAMES Iulia CHIVU

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

Redactor: prof.univ.dr. Dinu MARIN Coperta: Adriana Popescu

Revizie: Vasilica Dumitraşcu Tehnoredactare computerizată: Dan POPESCU, Iulia CHIVU

I.S.B.N. : © Editura Economică, 2001

EDITURA ECONOMICĂ 78101, BUCUREŞTI, sector 1, Calea Griviţei nr. 21, etaj VII-VIII, Tel/Fax: 312.97.17, 312.22.48, 650.73.45, 650.78.20, 659.48.34. Comenzi la tel/fax: 650.79.20

tuturor celor care au încurajat şi susţinut proiectele TEMPUS .

141 6...2 O nouă profesie: specialistul în comunicare globală ...............................221 CAPITOLUL VI: Aplicaţii ale programării neurolingvistice în negocieri 221 6.......................2 Apariţia unui nou concept de comunicare ........................211 5........3.......2 Comportamentul în faţa unui grup .............. 80 7...........................33 3.....16 1............7 Adaptabilitatea – rezultantă a reuşitei aplicării programării neurolingvistice 6..............................................................................43 3.......21 33 CAPITOLUL III: Strategia de comunicare ..................................141 6.................. stările de spirit...80 6..... ..........................6.... la societatea de comunicare ............2 Conducerea şedinţelor sau a reuniunilor...........................................132 CAPITOLUL V: Negocierea: caracteristici şi etape .....43 3.....35 Partea a II-a: NEGOCIEREA ... 79 7......................... 92 141 CAPITOLUL VII: Utilizarea analizei tranzacţionale în negocieri .....................1 Vânzarea unui produs sau serviciu.......3 Comunicarea globală .............................117 4...............................................33 2..1 De la societatea de consum........ .....141 6...3 Stările de spirit şi rezolvarea problemelor.................11 1...CUPRINS Partea I: COMUNICAREA 11 11 CAPITOLUL I: Demersul comunicării globale CAPITOLUL II: Comunicarea globală – o nouă profesie 1.........4 Principii de comunicare în cadrul organizaţiei ...141 6....5 Gestionarea conflictelor prin intermediul programării neurolingvistice.................129 4........................3 Elaborarea planului de comunicare al unei organizaţii .....................2 Alegerea comportamentului....2 Sistemele de reprezentare utilizate de programarea neurolingvistică..........................................................................................2 Elemente care pot fi avute în vedere la stabilirea strategiei de comunicare a organizaţiei .....221 ...............3 Principii şi reguli pentru a reuşi într-o negociere ......43 2..........................1 Consideraţii privind aplicarea programării neurolingvistice în afaceri ....1 Noţiune şi obiective.............1 Arealul de acţiune al comunicării globale..6...............................43 3...........1 Pluralitatea strategiilor de comunicare ..........2 Derularea proiectului unei afaceri la client .............3..................................139 5........................1 Cum se conduce vizita la client ?............................2 Etapele unei negocieri .............6 Alte aplicaţii profesionale ale programării neurolingvistice..8 Limbajul nonverbal şi unele semnificaţii ale acestuia...........4 Utilizarea propriului potenţial în relaţiile interpersonale......................43 CAPITOLUL IV: Clientul în afaceri ...................................................1 Consideraţii generale asupra negocierilor ...............3 Stabilirea obiectivelor ..........între demers şi strategie ...................1 Tipologia clienţilor în afaceri ..........117 4.......................3 “Ghidul” pregătirii vizitei la client ...............................................139 5.......141 6..........................141 6...............................80 6....121 4.........................131 4................231 7..................

................170 8...8.......2 Mecanisme de manipulare a interlocutorului...............................1.151 CAPITOLUL VIII: Arta de a reuşi ....................6 Tranzacţiile comunicative...1 Pregătirea pentru interviu............... 132 7............ 132 7..............1 Mecanisme de automanipulare.......3 Strategiile mentale ale reuşitei .................................... jocurile............... 124 7....... 123 7...........................1 Cadrul conceptual şi mediul ambiental al reuşitei .......................7.....2 Potenţialul psihologic al învingătorului ..........................2 Conţinutul unei scrisori de motivaţie................................239 BIBLIOGRAFIE.................................................179 9....... 137 7....2 Întrebările......8........................... 116 7....................... 98 7.....................................................180 9.........3 Comportamentele autorestrictive: miniscenariile.........4 Organizarea sistemului reuşitei în afaceri .......288 ............................1 Regulile redactării scrisorii de motivaţie.........................................................2 Cum să fim cei mai buni la interviu........................143 PARTEA a III-a : ARTA DE A REUŞI SĂ GĂSIM O SLUJBĂ BUNĂ...........9..............9...............1 Ascultarea...............233 11....................................231 11...............................................4 Controlul stărilor de spirit...............9.................1 Elaborarea grilei de (autoevaluare.......178 8........................... 126 7........221 10.............5 “Contaminarea“ stărilor de spirit......3 Relansările...236 11...............224 CAPITOLUL XI: Prezentarea la interviul pentru angajare...............................1 Cele 10 reguli de aur ale unui CV câştigător.................................................188 CAPITOLUL IX: Redactarea propriului CURRICULUM VITAE.................................. 100 7.......................................................................165 8....221 10....232 11....2 Rubricile unui CV câştigător.......................................... 96 7.........................9 Mecanisme de influenţare în relaţiile interpersonale..........................................2 Asigurarea că nici un detaliu al „jocului“ nu a fost uitat...................186 CAPITOLUL X: Redactarea scrisorii de motivaţie.8................................7 Rolul individului în relaţiile cu mediul social........................... 129 7...1............................................165 8.........8 Tehnicile de comunicare şi practica analizei tranzacţionale.....

la valori bazate pe comunicare este un proces at6t de durată. Transformarea societăţii în sensul trecerii acesteia. Astfel. proces care a cunoscut. Modalităţile de a fi şi de a trăi cunoşteau rapide transformări. Reuşita socială era indisolubil legată de creşterea cantitativă a consumului. şi Europa (occidentală). în timp ce produsul naţional brut “rima” cu fericirea şi bunăstarea. modul de viaţă american . perioada anilor ’60 a constituit o veritabilă epocă a celebrei “societăţii de consum”. atât teoretice. P. trei mari etape. cit. . preocuparea predominantă a societăţii o constituia consumul. În universul concurenţial. Extrem de dinamic. cu C. producţia şi puterea de cumpărare au sporit cu regularitate. pe abundenţă. cât şi deosebit de complex. În acest interval de timp. tot mai preganante. Les Editions d’Organisation. mai ales.La Communication Globale. fabricanţii lansau. minimalizate sau chiar trecute cu vederea. aproape exclusiv. a “invadat”. Producţia răspundea valorilor primare de echipamente şi de consum. O dată descoperită o piaţă potenţială. Weil – La Communication Oblige !. 1992. 1990 2 cf. doi factori au devenit determinanţi pentru viabilitatea întreprinderilor: formarea unor “tehno-structuri” din ce în ce mai puternice. Les Éditions d’Organisation. concentrate în a doua jumătate a secolului trecut. adeseori exclusiv. rapid.bazat. adeseori. în evoluţia sa. în timp ce ierarhia codurilor valorice 1 C. Astfel. Regouby . practice. 1. la societatea de comunicare2 Demersul comunicării globale nu poate fi disociat de o succintă caracterizare a întreprinderii precedentelor trei decenii. apariţia şi dezvoltarea marii distribuţii a produselor. noi produse. Paris. Paris. prin ambalaje care de care mai tentante şi atrăgătoare. fapt ce a determinat ca erorile de politică şi conducere a întreprinderilor să fie. s-a realizat prin mari eforturi. produsele se diferenţiau prin performanţe şi/sau. în ultimele trei decenii. imediat. adeseori bazându-se pe “artificii” ce răspundeau unor nevoi secundare sau superflue. cât şi. mai ales din perspectiva strategiei acesteia.CAPITOLUL I : DEMERSUL COMUNICĂRII GLOBALE Specialiştii1 sunt unanimi în a sublinia că plasarea comunicării globale în “vârful” evoluţiei pieţelor. Pentru beneficiari.1 De la societatea de consum. Regouby – op. după cum urmează: • Anii ’60: o societate centrată asupra valorilor de consum Întreprinderile anilor ’60 s-au încadrat în “epoca creşterii susţinute”.

sub cele mai diverse forme de exprimare: “libertatea" şi “cultura” propriului corp. Tot în această perioadă au apărut şi primii profesionişti în comunicare. Saturarea cantitativă a unei societăţi centrate în mod esenţial pe lumea raţională a “bunurilor” a condus la apariţia nevoii de utopie şi de visare … • Anii ’70: o societate centrată pe valorile de liberalizare Şocul “exploziilor de liberalism”. aveai un “standing” elevat. astfel încât publicitatea juca un rol motor pentru consumul de masă. capabil să se “bată” cu ardoare pentru propria-i reuşită. cel mai important mijloc l-a constituit analiza pe baza “obiectelor-semn”. prioritar. cum au fost cea sexuală. Totul a avut. cea culturală etc. de “tânărul cadru dinamic”. o limită. dar şi realistă. nu erau contestaţi de consumatori. Astfel. Practic. În acest sens.depindea de accesul la bunurile cele mai costisitoare. Practic. după cum pentru fabricanţi era vital să îşi informeze consumatorii despre “nevoile şi enormele lor realizări cotidiene”. în primăvara anului 1968. dacă dispuneai de x zile. iar singurele “raporturi de forţă” care începeau să apară se manifestau în domeniul concurenţei între producători şi în cel al relaţiilor existente între fabricanţi şi distribuitori. într-o serie de libertăţi. fiecare mentalitate genera un sistem de “valori-referinţă”. Cu certitudine. Regouby . pe planul “carierei promiţătoare”. gimnastica şi dansul aerobic. totul a fost contestat. 31 . ei erau profesionişti doar în publicitate. începând cu a doua jumătate a anului 1968. cea a femeii.op. având drept consecinţă dezvoltarea individualismului. domeniu pentru care contextul socio-economic era extrem de favorizant. cât şi în cel al consumului. Dacă nu. … Modelul social era personificat. sistem “declinat” în funcţie de sensibilitatea fiecărui “sociostil”3. p. respectiv cea a elementelor componente ale unui limbaj ce definea un "areal" relativ omogen de mentalitate şi comportament în termeni de stil de viaţă. “de clasă”. încrederea “oarbă” nu lăsa semne vizibile asupra incompetenţei în domeniu etc. atât în demeniul producţiei.. îmbrăcămintea “destructurată”. o tendinţă defensivă. Agenţii publicitari trăiau o “vârstă de aur”: nu erau închistaţi de reglementări în domeniu. către finele deceniului al şaptelea au apărut mijloace evoluate de analiză a mentalităţii consumatorilor. narcisismul etc. Iar aceasta avea să fie relevată de bine cunoscutele “explozii de liberalism” declanşate. precum şi dinamicii lor evolutive. a constituit punctul de “plecare” pentru repunerea în cauză a logicii producţiei şi consumului. cit. Fenomenul era interactiv. în multe ţări (îndeosebi europene).. adaptate noilor condiţii şi comportamente sociale. Din punctul de vedere al consumatorului anilor ’70. publicitatea susţinea activ şi dinamiza concurenţa. În consecinţă. şoc resimţit din plin în luna mai a anului 1968. y maşini. însă. z haine din blană etc. “Şocul petrolier” (1973) şi criza economică mondială (1975) au generat o “repliere de sine”. “explozia libertăţilor câştigate” s-a concretizat. Deşi publicitatea era suficient de des contestată şi chiar pusă sub “semnul îndoielii”. Această criză a sistemului industrial avea să-şi cunoască punctele de maximă amploare în intervalul anilor 1973 (“şocul petrolier”) şi 1975 (criza economiei mondiale). facilitându-i o rapidă dezvoltare. 3 C.

Investiţiile publicitare au cunoscut creşteri valorice semnificative. cu rezultate concrete şi imediate.’79. mentalitatea acestuia). spiritul consumatorului (în mod deosebit. “înghiţind” orice mică agenţie şi/sau birou incapabile să reziste noii dinamici (adeseori aberante) a stilului de consum. Agenţii publicitari şi-au ameliorat. mare parte din ele fiind orientate către “out media”. prioritar. cei implicaţi în domeniu au cumpărat. Din punctul de vedere al comunicării. Faptul se explică prin apariţia mai multor factori favorizatori. O dată cu trecerea timpului. înainte de orice. acestea fiind adaptate “bulversărilor” mediului ambiental şi reorientării sistemului de valori sociale. cât şi internaţional. durabilitatea produsului. să se dezvolte considerabil. noilor cerinţe). administraţiile. agenţiile de marketing direct şi/sau de relaţii publice au început. cât şi la schimburile din ce în ce mai rapide şi performante de informaţii. astfel. adaptat şi perfecţionat dinamic tehnicile de lucru. 37. Brusc. “Exploziile” audiovizualului. bunăstarea socială. Drept consecinţă. Publicitatea şi importanţa acesteia nu au mai fost deloc contestate. trecerea de la “comunicarea generală” la cea bazată pe tehnologii din ce în ce mai sofisticate şi mai costisitoare. în scopul de a “marca”.În contextul destul de abstract al perioadei abordate. “conexate” atât la noile procese ale “mondializării” şi “internaţionalizării” pieţelor4. au fost de natură să genereze nu numai profunde transformări cu caracter socioeconomic. colectivităţile locale etc. momentele ’73 şi ’75 au influenţat major atât strategiile generale ale întreprinderii. 4 idem. concretizate în noi şi noi constrângeri: ecologia. respectiv spre tehnici şi modalităţi ce au avut doar menirea de a favoriza direct şi rapid vânzările. Mai mult. • Anii ’80 şi finalului mileniului II: o societate centrată asupra valorilor de comunicare Anii ’80 sunt cei care ne-au introdus în “societatea comunicării”. Centralele de achiziţii s-au dezvoltat rapid. p. creativitatea publicitară. cât şi pe cele de marketing. într-un mediu ambiental concurenţial din ce în ce mai complex şi dinamic. reclama publicitară s-a adaptat flexibil modificării intervenite în raportul de forţe dintre producători şi agenţii publicitari şi. ca: • mondializarea rapidă a produselor şi a schimburilor (fapt care a implicat punerea la punct a unor structuri de comunicare capabile să răspundă noului context. au fost “atacate” noi şi noi domenii. întreprinderile au devenit conştiente de faptul că era imperios necesar să îşi integreze o multitudine de limite ale creşterii economice. etc. ci şi depăşirea perioadei de criză şi “boom-ul” comunicării. Drept consecinţă. • • intensificarea concurenţei pe toate pieţele. informarea clară şi cât mai completă a consumatorului. telematicii şi biroticii. din ce în ce mai complexe. din anii ’78 . ca: politicul. anii '80 au rămas “marcaţi” de şi prin puternica accelerare a concentrării acesteia atât pe plan naţional. profesioniştii în comunicare au fost constrânşi să se adapteze “universului” în general dificil creat în şi ca urmare a perioadei de criză economică. .

cu toate eforturile financiare făcute. Prin urmare. Dar. se impunea crearea unei noi concepţii asupra comunicării. relaţii publice.piaţă. uneori simulatoare de imagini şi/sau creatoare de senzaţii.• dezvoltarea spectaculoasă a comunicării de tip “out media” (promovare. În acelaşi timp. consumatorul nu se mai mulţumea cu o publicitate stimulativsugestivă. creşterea puternică a intensităţii mediatizării etc. chiar şi la începutul anilor ’80. Cea mai relevantă tendinţă a comunicării a constat în “închiderea” şi “limitarea” domeniului. din ce în ce mai costisitoare. Abia către finele anului 1982 "barometrul" stilurilor de viaţă a început să releve conştientizarea colectivă (uneori brutală) a crizei economice.). au generat. După euforia anilor ’60 şi adaptabilitatea impusă de anii ’70. iar relaţiile stabilite cu personalul de specialitate au devenit o cerinţă primordială pentru reuşită. pseudo-) “importanţă incalculabilă” a activităţii lor. în timp ce interacţiunea dintre modificarea mediului ambiental şi cea a comportamentelor era tot mai des resimţită. colectiv. de către întreprinderi. “plini” de ei înşişi şi cu o (uneori. cerând o publicitate mai curând conceptuală. “individualizarea consumului”. noile tendinţe ale pieţei comunicării. prioritar: reorientarea consumului şi. marketing direct. comunicarea a devenit apanajul unor “super-calificaţi”. Evoluţiile demografică şi sociologică. publicitatea a început să se dovedească insuficientă pentru a răspunde necesităţilor tot mai complexe cu care se confruntau întreprinderile în domeniul atât de delicat al comunicării. a unor “bilete de intrare” din ce în ce mai scumpe. deşi sectorul s-a dezvoltat şi adaptat noilor condiţii de mediu mai bine de două decenii. a producătorilor. referitoare la: noile relaţii întreprindere . În contextul creat. consumatorii negau. favorizatoare individualismului. În acest mod. noi evoluţii ale întregii societăţi. 1. Saturarea mass-mediei a implicat necesitatea obţinerii. • • • . întreprinderile anilor ’80 au fost puse în faţa unor noi caracteristici ale mediului lor ambiental: “banalizarea produselor”. “personalizarea” ambalajelor etc. publicitatea a devenit un “mediu închis” şi/sau în care era foarte dificil să penetrezi. Se întrevedeau. design. îndeosebi la copii. noile relaţii întreprindere . Drept urmare. monopolul comunicării. criza declanşată la mijlocul precedentului deceniu. Mediul ambiental mediatic a incitat la un “consum” crescând de imagini şi de audio-vizual.2 Apariţia unui nou concept de comunicare O succintă analiză a noilor relaţii de comunicare implică relevarea a cel puţin trei aspecte. “explozia tehnologiilor”. în consecinţă. exclusiv.agenţi economici.. Astfel. comunicare internă. implicit. noi concepţii de fabricare a produselor destinate individului. Agenţiile de publicitate s-au lansat în noi investiţii. “super-specialişti” etc. fapt ce a demonstrat elocvent că agenţiile publicitare nu mai puteau revendica. sponsorizare etc. situaţiile în care recrutările se (mai) făceau din afara profesiunii au devenit din ce în ce mai rare.

foarte curând. În consecinţă. fiecare întreprindere îşi .. “noul” se uzează foarte repede.. finalmente. Altfel exprimat. mărcile şi produsele sale trebuie identificate şi recunoscute. comunicarea internă şi cu mediul ambiental. propriile valori şi “teritoriul de diferenţiere”: punk. iar conceptele abia “născute” devin.. Fundamentele acestui teritoriu îşi au originea în cultura fiecărei întreprinderi. retro.. rock. deci. cu fiecare zi trecută. Mesajele lor trebuie înţelese şi memorizate durabil de clientelă. de fiecare dată. în acest domeniu. un avans considerabil. “Ultrascurtul” coexistă cu rochia sau fusta lungă . în cadrul cărora fiecare individ îşi defineşte şi îşi afirmă. într-un mediu ambiental adeseori ostil şi contradictoriu. numeroase întreprinderi au. manele etc. întreprinderea trebuie să apeleze la ansamblul propriilor mesaje privind construirea unui veritabil teritoriu al identităţii şi personalităţii sale. a relaţiilor cu consumatorul-cetăţean a fost şi este condiţionată şi de conştientizarea profundelor mutaţii apărute în structurile şi metodele de lucru... Elementul central şi motor al acestor transformări îl constituie comunicarea. Evoluţia.În domeniul noilor relaţii întreprindere-piaţă. cel mai frapant exemplu îl constituie moda. Ele sunt constituite din şi de grupul psiho-socio-profesional care a creat (sau creează) cultura fiecărei întreprinderi şi “garantează”. Aceasta se poartă peste ultrascurt … Fiecare îşi alege moda după cum consideră că este mai avantajat(ă) . ci despre mai multe grupuri. new wave. Problema primordială a fiecărei întreprinderi constă în a ieşi din “zgomotul comunicaţiilor”. care relevă o supraaglomerare de imagini şi sunete. se poate constata că nu mai există mode cu adevărat dominante. acesta este adevăratul “motor” al dezvoltării întreprinderii. în funcţie de propriul grup psiho-socio-profesional de care dispune. Şi. nu se mai poate vorbi despre o populaţie omogenă tânără. faţă de o acerbă concurenţă. totul a devenit şi este modă şi la modă . Totul devine din ce în ce mai “fugitiv”. totul fiind supus unui continuu şi complex proces de suprapunere şi de juxtapunere. Pentru că. un plus de intensitate. În fapt. Abordând problema acestuia. Dar mass-media este. tendinţele manifestate sunt cel puţin paradoxale: evoluţiei psiho-sociologice accelerate a consumatorilor i se “opun” comportamentele acestora. dar şi din cel al comunicării cotidiene. pentru a exista şi a se dezvolta durabil. apare din ce în ce mai evident faptul că întreprinderea nu mai poate vinde produsele sale dezvoltând doar o simplă relaţie de comunicare a cărei unică origine consta în funcţiunea economică. în general. Aspiraţia paradoxală constă în căutarea continuă a identităţii şi a perenităţii. acesta fiind punctul în care se exprimă nevoia apariţiei de noi coduri de referinţă. vechi . În asemenea condiţii apare. deja. printr-o memorie colectivă şi o formidabilă energie. susţinută şi favorizată de “explozia” tehnologiilor din domeniul comunicaţiilor. spre exemplu. psychedelic. Marile valori ale consensului social se confruntă cu presiunea tendinţelor de contestare şi de libertinism apărute în anii ’70. (adeseori) chiar ostentativ. Întreprinderea.. este din ce în ce mai dificil a asigura o relaţie construită şi permanentă între întreprindere şi cetăţeanul-consumator. Astfel.. funk. Un “zgomot” capabil să îi altereze. Într-o lume “strălucind” feeric de efemer şi în care individul consumă imagini cu. saturată. al cuceririi de noi pieţe de desfacere a propriilor produse. evident faptul că. în perspectivă. consumatorul-cetăţean aspiră la o nouă relaţie de comunicare cu întreprinderea. Astfel. pop. În acest context. imaginea vizavi de consumatori.

faptul că aceasta înregistrează o dinamică susţinut ascendentă … La începutul anilor ’90. ca şi cele mai puternice grupuri publicitare multi-media “plonjează” într-un nou concept de agent: agentul de comunicare. făcând astfel viabile. Încă din anii ’80. nu în ultimă instanţă. aşa cum o demonstrează experienţa. agentul sau consilierul în comunicare va avea rolul prioritar şi fundamental de a optimiza fiecare unitate monetară investită în comunicare.op. să ajute la . de o reală perspectivă. conceptele de marcă şi produs.preferabil. la perfecţiune. încercând să optimizeze fiecare unitate monetară investită şi incluzând. consilierii în comunicare) vor trebui să se implice în cultura întreprinderii şi să ia în considerare . într-o relaţie viabilă şi durabilă cu întreprinderea. p. comunicarea devine globală. cât şi pentru a construi o imagine de marcă durabilă a propriei întreprinderi. evoluţia pieţei comunicării a cunoscut o serie de tendinţe. sub influenţa: mutaţiilor rapide produse în mediul ambiental macroeconomic.“propulsează” cultura spre şi în viitor. de la început. 5 C. dar şi cu cea pentru dezvoltarea acesteia în teritoriile naţionale ale fiecărei ţări (în cadrul strategiei de implantare regională a marilor grupuri şi companii publicitare). din care Europa deţinea 30%. Noile tendinţe ale pieţei comunicării constau în: • concentrarea capitalului investit în comunicare în cadrul grupurilor şi companiilor publicitare extrem de puternice. În fine. după cum vom vedea. Regouby . generate şi apărute din mutaţiile produse în binomul “întreprindere-piaţă”. apariţiei şi afirmării nevoilor mass-media.definirea proiectelor acesteia. dincolo de aparenţe şi discursuri declarative. piaţa mondială a comunicării era estimată la 630 miliarde dolari5. consumatorul şi cetăţeanul. ci şi către exteriorul întreprinderii. intensificării concurenţei în domeniu. modificării nevoilor şi doleanţelor întreprinderilor. astăzi. Pentru a fi credibil. Agenţii publicitari tradiţionali. capabil să răspundă unor nevoi şi doleanţe ale clientelei. într-o perspectivă aflată la latitudinea fiecărei firme. singurul management eficient se va dovedi a fi (deşi încă prea puţini o recunosc) managementul prin comunicare. Practic. În ceea ce priveşte noile relaţii întreprindere-agenţi de comunicare. atât pentru a răspunde obiectivelor de vânzări. Şi.o meserie absolut nouă şi. Strategia de concentrare se “completează” cu cursa pentru internaţionalizarea comunicării. . De asemenea. în opinia autorului. 53. agentul de comunicare va trebui să stăpânească. mai ales pe cea a comunicării inter-personale). cu forţă şi coerenţă. comunicarea a devenit. agentul sau consilierul în comunicare va trebui să “planeze” comunicarea nu numai în interiorul. tehnica conceptuală şi cea aplicativă a comunicării globale (şi. relevăm. cit. el se va transforma într-un consilier în comunicare . factorul central şi dominant al supravieţuirii şi dezvoltării fiecărei întreprinderi. În cadrul acesteia sunt incluse: cheltuieli publicitare şi promoţionale. abordând problematica noilor tendinţe ale pieţei comunicării. design-ul publicitar etc. Drept urmare. În aceste condiţii. în cadrul unui proiect şi al unei strategii a “imaginii firmei” perfect stăpânite. mici anunţuri cotidiene.. Agenţii de comunicare (şi. în perfectă sinergie. cei specializaţi.

Evident. P. 17.n. pe ambiţiile fiecărui proiect al întreprinderii. 1985. Transpunerea în practică a strategiei de construire şi capitalizare a imaginii de 9 marcă a întreprinderii se bazează pe luarea în considerare a mai mulţi factori determinanţi. animate de un coordonator central”. accepţiuni mai mult sau mai puţin apropiate. p. Imaginea de marcă este reprezentarea pe care o are publicul asupra unui firme sau a unui produs. comunicarea simbiotică. comunicarea globală “… face apel la toate mijloacele posibile de exprimare”… Şi exemplele pot continua . Wiel .între demers şi strategie Comunicarea globală a semnificat. Giordan . Les Editions d’Organisation. Este vorba despre agenţiile specializate în: comunicarea financiară. prin: • • • transpunerea în practică a strategiei de construire şi capitalizare a imaginii de marcă. 6. autori cum sunt cei citaţi apelează şi la o serie de concepte (aparent) asemănătoare. conducerea. totul comunică. În consecinţă.Styles de Vie. Astfel. E. Bazându-se. Alţi autori7. comunicarea integrală. conceptualizarea cuantumului potenţialului de comunicare al unei întreprinderi.op. cit. fiecare într-o disciplină de comunicare. subiectivă . 1. scopul constă în a oferi întreprinderilor o gamă cât mai completă de prestaţii în domeniul comunicării. Comunicarea globală pleacă de la un principiu de bază extrem de clar: într-o întreprindere. Cathelat . sponsorizare. comunicarea globală porneşte de la dimensiunea istorică a întreprinderii. comunicarea holistică. Fiecare expresie de comunicare trebuie considerată ca un element vital al identităţii şi personalităţii întreprinderii. marketing telefonic etc. în esenţă. cu maximum de eficacitate. ea este. ca “… reuniunea mai multor societăţi specializate. caracteristice comunicării: comunicarea totală. Drept consecinţă. pentru diverşi specialişti. a ansamblului modalităţilor de comunicare. de la cultura acesteia şi de la proiecţia sa în viitor. Să analizăm. ca: 6 7 8 9 A. În opinia lui WEIL8. p.3 Comunicarea globală . bio-comunicarea etc. 14-15. cititorul îşi poate pune (pe bună dreptate) întrebarea: ce este comunicarea globală şi ce semnifică o atare abundenţă de termeni aferenţi acesteia ? Comunicarea globală constituie ansamblul acţiunilor ce vizează. Economica. relaţiile publice.a. în construcţia sa.. . comunicarea globală identifică şi integrează valorile fundamentale ce vor permite întreprinderii să se dezvolte şi să se adapteze schimbărilor rapide ale mediului său ambiant. întotdeauna.. • concurenţa dintre marile grupuri şi companii pentru achiziţionarea agenţiilor specializate. aplicarea politicii de coerenţă şi a celei de sinergie a mijloacelor disponibile. promovarea produselor. De asemenea. 1988. unii autori6 au prezentat-o ca “ … îmbinare a două tehnici: publicitate şi relaţii publice”. în continuare.. p. B.• specializarea agenţilor de mărime mijlocie. pentru un concept şi aşa prea puţin cunoscut (şi aplicat) în România. succint.. semnificaţia şi conţinutul celor trei componente ale modalităţilor de realizare a comunicării globale. Concomitent. marketingul direct.Exporter Plus.

pentru viitor ea va fi singura şansă de supravieţuire. codul de punere în pagină. voinţa strategică a întreprinderii. Rezultă. . cit. în mod absolut clar. cucerire a pieţelor şi perenitate. codul sonor. Ca elemente componente. stilul şi tonul campaniilor publicitare.. 1: • • • • • • • • • 10 C.• • • • • aşteptările propriilor salariaţi. codul grafic. mediul ambiental al comunicării. Regouby . codul coloristic. aşteptările persoanelor din afara întreprinderii. componentele de personalitate: semnătura de marcă.op. Schematic. 64-67. importanţa ei totală pentru fiecare întreprindere. conţinutul imaginii de marcă a întreprinderii poate fi redat ca în fig. mediul ambiental al pieţelor. p. conţinutul şi coerenţa mesajelor. imaginea de marcă (“conceptul sau teritoriul de marcă”10) include: componentele de identificare. Dacă astăzi imaginea de marcă constituie singura veritabilă diferenţiere şi exclusivitate durabilă a întreprinderii. deci.

tehnologie dezvoltată . capabile să servească strategiei întreprinderii. precizăm că problema cea mai importantă constă în selecţionarea tuturor mijloacelor mediatice posibile. ca rezultat. a ansamblului modalităţilor de comunicare. timp. alegerea acestor mijloace nu se poate baza. conţinut şi formă). date de profilul activităţii exercitate (agenţie de voiaj. apreciem că demersul comunicării globale trebuie să aibă la bază perfecta stăpânire a fiecărei discipline specifice (design. ataşamentul emoţional. a priori. interactiv şi puternic reactiv. în fapt.fabricarea de ordinatoare . componente afective. controlul şi animarea permanente ale sistemului şi elementelor sale componente.. atât în amontele cât şi în avalul acesteia. creator de parfum. promovare. În fine. . Conţinutul imaginii de marcă a întreprinderii Aşteptările persoanelor din afara Aşteptările întreprinderii afara persoanelor din unei La nivelul întreprinderii firme (întreprinderi). etc. Prin urmare. pe o anume disciplină de comunicare sau pe alta (altele) şi se face funcţie de obiectivele propuse. conducerea.CULTURA ÎNTREPRINDERII CULTURA ÎNTREPRINDERII PROIECTELE ÎNTREPRINDERII PROIECTELE ÎNTREPRINDERII Mediul ambiental al pieţelor de Mediul ambiental al pieţelor de desfacere desfacere Mediul ambiental al comunicării Mediul ambiental al comunicării Codul grafic Codul punerii în pagină Codul coloristic Codul sonor IMAGINEA DE MARCĂ Semnătura de marcă Coerenţa mesajelor Stilul şi tonul campaniilor publicitare Fig. o veritabilă revoluţie culturală atât pentru întreprindere. cu maximum de eficacitate. componente relaţionale. date de legăturile întreprinderii cu propriii salariaţi: capitalul de simpatie. date de întreprindere la nivelul instituţiilor din ţările în care se dezvoltă.). date de contractele generate de întreprindere. Şi. cât şi pentru consumatorul-cetăţean şi profesioniştii în comunicare. Aceasta implică observarea. precum şi articularea extrem de fină a ansamblului mijloacelor apelate pentru atingerea obiectivului de coerenţă şi sinergie (ne referim la coerenţa şi sinergia în spaţiu. etc. componentele principale ale imaginii de Strategia întreprinderii Strategia întreprinderii • • • • marcă vizează aspecte: instituţionale. marketing direct etc.). profesionale. comunicarea globală constituie. În ceea ce priveşte aplicarea politicii de coerenţă şi a celei de sinergie a mijloacelor disponibile. Evident. 1. porneşte de la premisa că sistemul comunicării globale este deschis. activ.

precum şi transpunerea în practică a comunicării globale pot fi reprezentate ca în fig. Ea generează. o nouă meserie: specialistul în comunicare globală. emergenţa în comunicarea globală. construit în urma veritabilului dialog permanent dintre întreprindere şi consumatorul-cetăţean. În consecinţă. marchează instituţionalizarea comunicării la nivel macro-socio-economic. necesitatea sa vitală pentru întreprindere. Pentru profesioniştii în comunicare. 3: . “intrarea” în sistemul comunicării globale ilustrează o filosofie de a fi şi. demersul strategic şi managerial. clar identificabilă şi puternic interactivă. comunicarea globală constituie raportorul unei noi prezentări a întreprinderii. Pentru consumatorul-cetăţean. 2 şi fig. dialog purtat într-un mediu ambiental aflat într-o continuă dinamică.Pentru întreprindere. o alegere (opţiune) socio-culturală şi politică. în acest context. în primul rând. Sintetic. un sistem de valori şi de referinţe. în urma căreia se defineşte nu numai un angajament etic ci şi. în acelaşi timp. comunicarea globală înglobează toate realităţile întreprinderii şi îi determină logica dezvoltării.

planificare SPAŢIU . Comunicarea globală: demers strategic şi managerial al întreprinderii SCHEMA DIRECTOARE A COMUNICĂRII SCHEMA DIRECTOARE A COMUNICĂRII Coerenţă şi sinergie în: Coerenţă şi sinergie în: TIMP .planificare SPAŢIU .mesaje de identitate FORMĂ .cadrul FORMĂ Sistem de-interdependenţe cu caracter cadrul de identitate COMUNICAREA GLOBALĂ permanent: a) între fiecare tehnică şi “teritoriul de marcă” (interdependenţă pe verticală) b) între fiecare tehnică şi alte tehnici ale comunicării globale (interdependenţă pe orizontală) INTERACTIVITATE EXOGENĂ Sistem de interdependenţe cu caracter permanent între firmă şi orice client intern şi/sau extern al acesteia .CULTURA ÎNTREPRINDERII ŞI PROIECTELE CULTURA ÎNTREPRINDERII ŞI PROIECTELE ACESTEIA ACESTEIA CONCEPŢIA INTEGRATOARE A ÎNTREPRINDERII CONCEPŢIA INTEGRATOARE A ÎNTREPRINDERII STRATEGIA DE CONSTRUIRE ŞI CAPITALIZARE A STRATEGIA DE IMAGINII DE MARCĂ CONSTRUIRE ŞI CAPITALIZARE A IMAGINII DE MARCĂ IMAGINEA DE MARCĂ IMAGINEA DE MARCĂ OPŢIUNI STRATEGICE PENTRU OPŢIUNIÎNTREPRINDERE STRATEGICE PENTRU ÎNTREPRINDERE Conceperea a noi produse Conceperea denoi produse Cucerirea a noi pieţe Cucerirea de noi pieţe Crearea de noi pieţe Crearea de noi pieţe VALOARE ADĂUGATĂ CAPITAL VALOARE ADĂUGATĂ PRODUCTIVITATE POLITICA DE COERENŢĂ ŞI SINERGIE A MIJLOACELOR POLITICA DE COERENŢĂ ŞI SINERGIE A MIJLOACELOR CAMPANII PUBLICITARE CAMPANII PUBLICITARE ALEGEREA MANAGERIALĂ A ALEGEREA MANAGERIALĂ A ÎNTREPRINDERII ÎNTREPRINDERII Articularea mijloacelor disponibile Articularea mijloacelor disponibile PLANURI DE ACŢIUNE PLANURI DE ACŢIUNE SELECŢIA ŞI GESTIONAREA MIJLOACELOR DE SELECŢIA ŞI GESTIONAREA MIJLOACELOR DE COMUNICARE COMUNICARE Fig.mesaje INTERACTIVITATE ENDOGENĂ CONŢINUT .planificare CONŢINUT . 2.planificare TIMP .

3. Transpunerea în practică a comunicării globale .Fig.

cea de transmitere. 2. prin răspunsurile lor. 2. 4. 5): consumatori prescriptori din marele public Comunicare cu Comunicare Comunicare de Comunicare cu Comunicare de În ceea ce priveşte Comunicare cărora li se adresează comunicarea globală. definirea şi apariţia unei noi profesii: specialistul în comunicarea globală. 4: personalul întreprinderii sindicatul managerii COMUNICAREA FIRMEI acţionarii filialele IMAGINEA DE MARCĂ grupurile constitutive Expresia valorilor de vocaţie (aspiraţiilor) firmei Expresia socio-culturală a firmei Expresia realităţii fizice a COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: MARFĂ COMUNICAREA LA COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: MARFĂ firmei NIVEL DE PRODUS Fig. Modalităţi de expresie (exprimare) a comunicării globale aceştia pot fi structuraţi astfel (fig. de cea de expresie (exprimare). structurarea arealului de acţiune a comunicării globale.CAPITOLUL II : COMUNICAREA GLOBALĂ . destinatarii marelepublic public profesională afaceri marele profesională afaceri distribuitori prescriptori profesionali întreprindericlient COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: MEDIUL AMBIENTAL COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: MEDIUL AMBIENTAL Comunicare Comunicare pentrurecrutare pentru recrutare persoane ce caută de lucru şcoli şi universităţi Comunicare Comunicare financiară financiară Comunicare Comunicare politică politică puterea politică administraţie colectivităţi locale Comunicare Comunicare socială socială Comunicare pt. de cea de destinaţie şi de cea de transmitere. COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: INTERNĂ COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: INTERNĂ Această structurare vizează clarificarea şi asigurarea coerenţei diferitelor expresii şi clasificări utilizate în arealul de acţiune a comunicării globale. în funcţie de trei modalităţi: cea de expresie. cea de destinaţie. modul Comunicare internă de exprimare a comunicării globale poate fi redat conform Comunicare internă structurării din fig.1 Arealul de acţiune a comunicării globale Structurarea arealului de acţiune a comunicării globale poate fi efectuată în funcţie de trei modalităţi.O NOUĂ PROFESIE În cadrul acestui capitol ne propunem abordarea următoarelor două probleme capabile să genereze. Schematic. opinia publică opinia publică mediul financiar mediul bursier mediul afacerilor sindicate asociaţii lobby cetăţean . Comunicare pt. relevarea necesităţii şi oportunităţii apariţiei noii profesii a specialistului în comunicare globală: 1. respectiv.

prin: Comunicare directă CAMPANII DIRECTE AUDIO. Destinatarii comunicării globale Modalităţile de transmitere la care apelează comunicarea globală sunt constituite. privată şi prin cablu) PRIN RADIO (posturi de stat şi private) PRIN CINEMA DE VÂNZĂRI ÎN INTERIOR stimularea forţei de vânzări stimularea distribuţiei promovare pentru marele public animare prin reduceri de preţuri merchandising poştă vânzare prin catalog anunţuri în presă + cuponul de comandă anunţuri colante imprimate fără adresă telex telematică anunţuri afişate în mijlocul de transport telefon radio Comunicare “în teren” CAMPANII DE VÂNZĂRI ÎN EXTERIORUL ÎNTREPRINDERII (FIRMEI) SCRISE. 5.Fig. din tehnicile utilizate în acest scop.magazin presă profesională presă gratuită afişaj urban afişaj rural afişaj rutier afişaj pe mijloacele de transport afişaj prin reţele speciale afişaj mobil (panouri variabile) afişaj pe imobile Comunicare prin design DESIGN DE PRODUS PENTRU MEDUIL AMBIENTAL PRIN PRESĂ Comunicare prin publicitate CAMPANII PRIN AFIŞAJ PRIN TV (publică. prin TV + nr. logotipuri practic. de telefon INTERNE proiecte ale întreprinderii politica şi gestiunea comunicării interne relaţii cu mass-media lobbying crearea de evenimente cu mediul ambiental sponsorizare mecenat Comunicare socio-relaţională RELAŢII PUBLICE INSTITUŢIONALE . şi anume: sisteme de identitate vizuală GRAFIC packaging editare publicitate la locul de vânzare (PLV) produs industrial bun de larg consum arhitectură interioară structură de expunere amenajări standuri expoziţionale presă cotidiană presă . prin: AUDIO .VIZUALE.

urmăresc evidenţierea identităţii unei întreprinderi (ca raţiune socială) sau a unei mărci. Tehnici de comunicare globală • 2. în contextul comunicării.op. tipografie personalizată cu “cartuş” specific. o identitate conceptuală determinată şi exclusivă. acestea putând fi reprezentate printr-un cuvânt sau printr-o siglă (spre exemplu: CIISA. tipografie personalizată asociată unui simbol abstract. BNR etc. p. designul pentru mediul ambiental. 6): • designul grafic. ci şi de emblemă (aceasta este definită ca o figură simbolică însoţită.1 Comunicarea prin design Design este un cuvânt cu etimologie engleză.1. cit.. s-a dezvoltat în trei direcţii (domenii) distincte. Spre deosebire de simboluri . IBM. Activitatea design. designul este o disciplină de comunicare ce vizează să “stăpânească” şi să structureze semnele grafice. Menţionăm faptul că logotipul se deosebeşte nu numai de simbol. condiţia de identificare a unui produs şi/sau întreprindere. la acest fapt îl adăugăm şi pe cel conform căruia peste cinci milioane de mărci înregistrate în lume permit identificarea preponderent vizuală a tot atâtea întreprinderi. 82 . 6. Regouby . Asociat emblemei. de o deviză). care semnifică fie “desen”. se poate constata că uzitarea cuvântului “logotip” îi conferă acestuia caracteristica de a îngloba ansamblul semnelor grafice simbolice constitutive ale unei mărci pentru un produs şi/sau pentru o întreprindere. şi anume (cf. Şi.Fig. Structura unui logotip poate fi concepută în modalităţi diferite..). logotipul constituie condiţia de existenţă a unei mărci şi. este necesar să subliniem că fiecare 11 • • • • C. după cum urmează: • tipografie personalizată simplă. SNCFR. De asemenea. logotipurile sunt ansambluri tipografice caracteristice desenelor letrice ale unei mărci. tipografie personalizată asociată unui simbol figurativ. pe baze estetice. Comunicarea prin intermediul designului grafic poate fi efectuată apelând: a) logotipurile . Aşadar. • • designul de produs. Într-o accepţiune mai largă. în general. fig. Etimologia cuvântului “logotip” provine de la logo (limbaj) şi tip (tipografie). în sens larg. logotipul constituie baza elaborării programului (sistemului) de identitate vizuală. astfel încât acestea să traducă. fiind primul vector de comunicare pentru orice întreprindere. fie “proiect” sau “plan”11. tipografie personalizată cu caractere grafice specifice.care reprezintă semne ale recunoaşterii . Logotipul se aplică unei raţiuni sociale sau unei mărci. în acelaşi timp. dacă.

.).. declinabil (utilizabil) pe orice tip de suporţi de comunicare. cuvinte ca packaging. însemne. c) packaging-ul . şi repetarea sa abuzivă dă naştere unor regretabile confuzii. însemne. în opinia multor utilizatori. design industrial etc. cum este percepută. faţade etc.cartea grafică. Conceperea unui sistem de identitate vizuală necesită o analiză în amonte a întreprinderii şi implică luarea în considerare a trei aspecte: • care sunt elementele constitutive ale identităţii vizuale existente (istoricul întreprinderii. simboluri. ale materialelor. pentru a evita confuzia cu alte semne. înainte de transpunerea în practică a sistemului de identitate vizuală. • • . o carte a normelor cuprinde 6 părţi: conceptul de identitate şi definirea structurii logotipurilor. de structurare în spaţiu etc. aplicaţiile interioare (arhitectura interioară a întreprinderii). În general.“inflaţia” termenilor de origine britanică şi/sau americană nu “iartă” numai Europa de Vest. foi cu antet. cartea grafică (placheta sau “mapa”) defineşte marile principii ale conceptului de identitate şi pe cele ale sistemului de identificare a întreprinderii. Packaging-ul este compus din următoarele 3 elemente: • ambalajul. Cartea normelor constituie un mijloc de referinţă pentru orice întreprindere.aplicaţiile directe ale designului grafic (cărţi de vizită.pentru a avea şansa de a fi corect perceput .cartea normelor. acest fapt nu este corect. care defineşte materia conţinutului. dinamica strategică în care întreprinderea îşi reproiectează viitoarea evoluţie. precum şi cu proiectele de viitor ale acesteia. orice sistem de identitate vizuală poate apela la 3 elemente: . În acest sens. logotipuri etc. tipografice. aceasta este un document care defineşte regulile de aplicare a sistemului de identitate vizuală pe orice tip de suporţi de comunicare.). Evident. etapele evoluţiei sale. ambalaj. aplicaţiile efectuate în publicaţii şi prin publicitatea la locul de vânzare. Dar structurarea profesională a “pieţelor” cuvintelor apelate şi uzitate rămâne. durabil. capabil să asigure perfecta coerenţă şi omogenitatea aplicării codurilor logotipice şi emblematice. coloristice. confuză. marcaje ale autovehiculelor. . aplicaţiile “staţionare” (referitoare la suporţii administrativi). au aceeaşi semnificaţie. În general. aplicaţiile exterioare (semnalmente. cuvinte care. se pot întâlni. . cel puţin pentru moment. dosare. în timp ce terminologia folosită nu face obiectul unor definiţii clare. ci şi România.să răspundă unor criterii de alcătuire foarte riguroase. în marea majoritate a situaţiilor. condiţionare. respectiv să fie: • exclusiv. aplicaţiile asupra produselor şi/sau serviciilor întreprinderii. ale uniformelor etc. de către public. identitatea (imaginea) prezentă a întreprinderii. plicuri. Într-un document sintetic. precum şi structurile de producţie şi manageriale prezente). în scopul de a capitaliza percepţia (memorizarea) vizuală a identităţii fiecărei întreprinderi. design de produs.constituie o rezultantă a transpunerii în practică a logicii de legătură şi coerenţă între toţi suporţii de identitate a unei întreprinderi. mape.logotip trebuie . ea este “alcătuită” în amonte. b) sistemele de identitate vizuală . coerent cu realitatea existentă în fiecare întreprindere. • • • • evocator al identităţii profunde a întreprinderii.

Acest tip de design este un element constitutiv foarte important nu numai al identităţii mărcii produsului. . Ambalajul.. ca disciplină de studiu. expresia grafică. punându-şi. proprietăţile de conservare. În context. respectiv prin campanii de: • presă. structurarea spaţiilor expoziţiilor (standuri. se mai încearcă. posibilităţile fizice de fasonare. designul produsului constituie unul dintre cele mai importante elemente avute în vedere la stabilirea strategiei de dezvoltare a unei mărci12. pentru a asigura noi posibilităţi de condiţionare.A. 13 În acest context. încă.” etc. acesta regrupează toate tehnicile care se referă la amenajarea spaţiilor: arhitectura interioară şi exterioară pentru punctele de vânzări. nu arareori se folosesc exprimări de genul: “În oraş sunt clădiri mute. Campaniile de presă pot fi organizate şi/sau efectuate prin intermediul: 12 • • • • • Iată şi motivul pentru care ţări ca Japonia (îndeosebi). vitrine) etc. ca element constitutiv al packaging-ului. definindu-i acesteia identitatea şi diferenţiind-o de concurenţă. etc. caracteristicile marcajului pentru expresia grafică. practic. etc.6.. fezabilitatea industrială. nu în ultimă instanţă.. în vederea creării de noi forme. care defineşte structura conţinutului. “supravieţuirea” oricărei întreprinderi. radio.1. comunicarea prin publicitate poate fi efectuată sub mai multe forme. În multe dintre ţările Uniunii Europene designul produsului. ci şi un “ax central” al comunicării întreprinderii cu mediul ambiental13.sau care vorbesc . a început să se dezvolte abia în a doua jumătate a anilor ’80. care cântă . ce defineşte marcajul conţinutului. • 2. decisiv. Designul de produs intervine în structura formală a oricărui bun material... .. cinema.n.. Marea Britanie şi S.. către: • aspectul vizual şi senzaţia tactilă a materialului pentru consumator. afişaj.. prioritar. cu atât înseamnă că designul produsului şi-a pus mai mult “amprenta” asupra concepţiei fabricantului. amprenta asupra elaborării industriale a acestuia.• • • • • • • condiţionarea. În ceea ce priveşte designul pentru mediul ambiental..U. Şi.2 Comunicarea prin publicitate După cum am relevat şi în fig. cu cât actul cumpărării este rezultanta unei reflecţii mai bine fundamentate a viitorului beneficiar al respectivului bun. din nefericire. el nemaiputând fi (aşa cum.a.. urmează o evoluţie tehnologică de fabricaţie axată. Relevăm faptul că designul produsului asigură. şi la noi) “apanajul” amatorilor şi/sau al celor “specializaţi în improvizaţii”. televiziune. au înţeles să investească sume uriaşe în designul produselor pe care le fabrică .

verbelor care atrag atenţia (“Descoperiţi …”. etc. următoarea “zonare” a priorităţii poziţionării pozelor se dovedeşte a fi. în România. etc. “Astfel. “Secretul …”. presei profesionale (de specialitate). spre exemplu: “Deci. Dorinţă. nr. În acest context. acest aspect a fost şi/sau este. …”. “Mai mult decât atât. “cadre permutante”. • utilizaţi. “Şi acum. …”. nu arareori. • apelaţi la “Regula în Z” a amplasării în pagină. etc. “Deveniţi …”. încă de la debutul fiecărui paragraf. etc.) dar. “Câştigaţi …”. Indiferent de forma de prezentare. îndeosebi. Interes.• • • • • ziarelor şi/sau revistelor cotidiene (naţionale. presei de tip “magazin” . Acţiune). cea mai eficientă (fig. ’90 au adus progrese spectaculoase în ceea ce priveşte tehnicile apelate şi/sau utilizate în afişaj (“relief”.este recomandabil ca articolele publicitare cele mai “percutante” să fie înscrise în prima pagină şi/sau în pagina a doua (experienţa demonstrează că. În acest sens. “Nu vi s-a întâmplat să … ?”. regionale. împreună …”. • încercaţi să utilizaţi (aplicaţi). “Participaţi la …”. în parcări. “Incercaţi …”. “Alegeţi …”. locale etc. “mişcări ale actorilor” etc. amplasamentul cuvintelor importante în pagină este recomandabil să respecte cursul acestei litere.). “Din nou.). …”. • ţineţi cont de zonele de lectură rapidă (imediată). afişajul constituie un media “suplu” şi selectiv. comunicarea prin publicitate efectuată în presă trebuie să respecte câteva reguli de bază. încă. afişaj mobil. afişaj pe clădiri. anumite expresii (formulări) de tipul: “tranziţiilor” (cum sunt. Zonele de lectură rapidă Numit. “acroşeurilor” (“Iată cum …”. afişaj rural. metoda AIDA (Atrage. în măsura posibilităţilor şi/sau a disponibilităţilor.). psihologic. “Fiţi …”. “ În ce mod … ? “. atenţia este majorată pe pagina a doua a ziarelor/revistelor). insuficient înţeles (a se vedea “campaniile” extrem de agresive exercitate de PRO TV pe unele drumuri publice de interes naţional. presei distribuite gratuit (destinată preponderent lumii afacerilor şi segmentelor populaţiei tinere). …”. “Economisiţi …”. afişaj rutier. uneori frizând concurenţa neleală şi nu numai …). …”. standuri şi/sau în supermarket-uri) etc. "Acceptaţi să …”. “Să descoperim. indiferent de forma sa de prezentare: afişaj urban. aşa cum experienţa o demonstrează. “Regăsiţi …”. veritabil “spectacol al străzii”. Anii ’80 şi. 7. “Imaginaţi-vă …”. . 7): 2 1 3 Fig. afişaj prin reţele speciale (spre exemplu. afişaj pe mijloacele de transport. şi anume: • acordaţi maximă atenţie amplasamentului în pagină . “Utilizaţi …”. “Beneficiaţi de …”.). ştiut fiind faptul că tendinţa normală este de a citi “în Z”.

În acest context. radioul permite o reacţie rapidă şi “suplă” asupra comportamentului “actorilor” lumii afacerilor. în România. p. lipsa unui “echilibru” în “facerea banilor” a dus la situaţii de genul celor întâlnite în cazul reclamelor publicitare pentru “Ciocolata KENT”. faptul că telespectatorii au început să “realizeze” că foarte rar ceea ce văd pe micile ecrane este şi adevărat (mai ales din punct de vedere calitativ). acestea “fac” întregul). cât mai ales din cauza penetrării puternice şi chiar “agresive” a televiziunii prin cablu. însă. “Cafeaua sau telefonul LUCKY STRIKE” (cât de penibilă şi ostentativ împotriva bunului simţ este întreruperea imaginii TV după difuzarea “filmelor LUCKY STRIKE” !…). ceea ce face ca memorizarea mesajelor să atingă niveluri de percepţie foarte ridicate. la reclamele pentru ţigări. putem avea o explicaţie asupra diminuării eficienţei unui asemenea tip de publicitate. Considerată mult timp ca un media excepţional de eficace şi deosebit de puternic. Astfel. directă.op. fie copierii “mecanice” a textului unor spoturi publicitare difuzate prin intermediul televiziunii. mai ales. de altfel foarte intransigentă cu corupţia şi fărădelegile. îndeosebi datorită fie lipsei de imaginaţie (fantezie) a realizatorilor. impactul publicitar realizat prin intermediul cinematografului este încă mult prea redus. .Campaniile de afişaj sunt. Media foarte selectiv. din ce în ce mai mult. printr-o hotărâre a Comisiei de specialitate a Consiliului Uniunii Europene15. televiziunea nu mai poate avea acelaşi impact ca în urmă cu doi-trei ani. orice reclamă publicitară. Şi. deşi sunt urmărite cel puţin o dată pe zi de marea majoritate a populaţiei. utilizate “în reţea” sau “individual” şi au durate de “conservare” de 3 până la 14 zile devenind. o alternativă la cele organizate prin intermediul radioului şi/sau al televiziunii. ci chiar la nivel de cartier şi. cinematograful poate atrage o audienţă psiho-socioprofesională elevată. vom putea facil observa că realizatorii de peste ocean. Selectivitatea sa se exercită nu numai la nivel de zonă geografică. regiune şi/sau oraş.cit. atât din cauza multiplicării progresive a numărului posturilor.n. Astfel. reclame “plătite” de cei care nu îşi mai găsesc de mult locul în ţări membre ale Uniunii Europene.către ce ? . Orice prim plan “începe” şi/sau “se termină” cu reclama publicitară mai mult sau mai puţin “mascată” pentru anumite firme 14 15 C. mai ales. fapt evident demonstrat de-a lungul timpului. de la 1 ianuarie 1998. pe fondul actual de acută criză extinsă şi la domeniul cultural. condiţiile percepţiei mesajului publicitar sunt excepţionale: spectatorul este total captiv. mai ales din cauza profundelor mutaţii ale “peisajului” audio-vizual din România. 107 hotărâre adoptată la începutul lunii decembrie 1997 . Regouby . nu ezită să confere oricărui film american peste 50% din conţinut pentru publicitate. programele de televiziune nu mai pot avea acelaşi impact psihologic. mai ales din mediul urban. “Gustul libertăţii … WINSTON” etc. totuşi. Iar dacă la aceste aspecte adăugăm diletantismul multor “copiatori” de reclame publicitare prin TV şi. iar dimensiunea ecranului îi creează un amplu efect spectacular şi emoţional. de sală de spectacole. indirectă şi/sau “mascată” pentru ţigări este interzisă cu desăvârşire până în anul 2006). Nu putem omite şi faptul că legislaţia română în domeniu. “Monte Carlo prezintă …” (ce ?!?…). spre exemplu. Veritabil “media al efemerului”14. mai ales după autorizarea funcţionării posturilor locale private (care se bucură de cea mai mare audienţă).a. Dorim să relevăm că acest fapt nu a fost.LM”. mai are “paşi de parcurs” până la alinierea la standardele şi normele ţărilor civilizate (spre exemplu.. “Drumul 66 . preponderent tânără. de regulă. de natură să aducă “salturi” spectaculoase în eficienţa publicităţii. prioritar. Iar dacă se doreşte a se merge în detalii (pentru că. el limitându-se.

mai rapide şi mai facil de comensurat comparativ cu situaţia acţiunilor publicitare.stimularea vânzărilor. a te face să încerci. a te determina să creşti consumul pentru un anumit produs şi/sau serviciu. fiind prioritare). “distribuţie de cupoane de redacţie” şi “animare prin jocuri promoţionale la locul de vânzare a produsului”.acţiunile promoţionale. de o importanţă majoră se “bucura” stimularea vânzărilor apelând. cumpără ceea ce. o mare capacitate de seducţie în contactul cu consumatorul. Mai mult.producătoare de automobile (siglele FORD. În precedenţii ani. au amplasat în standuri responsabilii respectivului magazin … . a te determina să cumperi. de la “eşantionaj şi distribuţie de prospecte în sistem poartă-în-poartă”. . CHRYSLER. iniţial. la unele elemente definitorii ale culturii fiecărei firme (întreprinderi): sensibilizarea potenţialilor cumpărători la imaginea de marcă a respectivei firme (întreprinderi).3 Comunicarea în teren Acest tip de comunicare a început să se dezvolte îndeosebi după anii ‘80 şi se referă. Astfel. Ca mijloc tactic.. de curând. Şi. “exploatarea” a posteriori a imaginii mărcii. O din ce în ce mai mare amploare au dobândit-o. ale cărui efecte sunt. o excelentă organizare. MITSUBISHI. numai maximum 15% cumpără ceea ce. cu profund profesionalism. iniţial. în general. în scopul de a creşte dorinţa potenţialului public de a beneficia de respectiva marcă. nu în ultimul rând. pe obiective unic cantitative (motivarea şi dinamizarea “forţei de a vinde” sau a reţelei de distribuţie în scopul de a obţine rezultate comerciale precise). urmărirea evoluţiei mărcii în timp. şi-au propus. RANGE ROVER etc. jocuri şi concursuri. prioritar. arealul acestor activităţi de “animare” este deosebit de bogat şi complex. Restul. tocmai pe cale de a se “epuiza” din cauza “vânzărilor masive” …).4 Comunicarea directă 16 Statisticile (studiu SEGACE. pentru a fi cât mai eficiente. în ordine cronologică. acţiunile promoţionale pot “atinge” cel puţin patru obiective: a te face să cunoşti. oferte de “încercare”. aceste acţiuni de animare necesită. conform “dorinţei individuale liber exprimate”. 2. datorită ştiinţei merchandising-ului. după cum apogeul condiţiilor domotice în care trăiesc cei mai “năpăstuiţi” ai soartei (a se vedea interioarele realmente “mizerabile” ale apartamentelor în care trăiesc săracii …) şi/sau extrem de facila identificare a mărcilor de băuturi consumate constituie exemple elocvente pentru ştiinţa şi arta de a face publicitate “din umbră”. pentru a profita la maximum de impactul creat asupra publicului consumator. tradiţional. Scoţia) demonstrează că. la următoarele două forme (tehnici): . din totalul cumpărătorilor care intră într-un supermarket din ţări membre ale Uniunii Europene. tehnică “de vârf” utilizată în vederea determinării publicului vizitator să cumpere … ce vor vânzătorii din marile suprafeţe ale supermarket-urilor 16… • 2. centrată. (nu) numai pentru a incita interesul cititorului. Cruden Bay. amintim în context rolul extrem de important al merchandising-ului. aşa-numitele “animări de acţiuni promoţionale”.1. desfăşurate (“articulate”). premii. care presupun şi implică tehnici de organizare a resurselor umane foarte performante.1. etc. până la “organizare de degustări” şi trimitere “accidentală” de “clienţi-mister” (extrem de dornici în a cumpăra produsul respectiv. perfecta cunoaştere a “terenului” şi. în “jurul” a patru mari mecanisme de bază: acţiuni asupra preţurilor. rapiditate. 1996-1997.

de regulă. valorile fundamentale ale întreprinderii (împărtăşite. telematica etc. 4. Metodologiile apelate şi utilizate în comunicarea directă se dezvoltă. anunţul în presă cu cupon-răspuns. respectiv: 1. determinat de ansamblul comunicării globale adoptate de respectiva întreprindere. 3. telefonul. în contextul “trăirii” acestora de către cultura organizaţională internă). catalogul de vânzări prin corespondenţă. mailing-ul. se perfecţionează şi sunt.. cât şi majorarea impactului psihologic al comunicării directe asupra publicului consumator. din an în an. relaţiile instituţionale. “imprimatele fără adresă” distribuite direct în cutiile poştale. de către toţi “actorii” acesteia). acest tip de comunicare permite obţinerea unor rezultate concrete (comensurabile) şi facilitează. • politica de şi gestionarea comunicării interne. din ce în ce mai sofisticate. relaţiile publice. astfel. fundamentele culturale (principalele etape/faze ale evoluţiei istorice a întreprinderii. Astfel. mijloacele apelate de întreprindere în vederea realizării ideii centrale a activităţii sale. determinarea numărului de “contacte” generate prin acţiunea exercitată nemijlocit asupra potenţialului viitor cumpărător. 6. prioritar. determinându-l pe potenţialul client să acţioneze şi/sau să reacţioneze imediat. 5. În contextul comunicării socio-relaţionale. socială.5 Comunicarea socio-relaţională Comunicarea socio-relaţională vizează următoarele trei niveluri distincte: • relaţiile interne. în jurul a şase “puncte-cheie”. Elaborarea proiectului întreprinderii constituie baza strategică a oricărei forme de comunicare internă. • 2. culturală şi publică. vocaţia întreprinderii (rolul pe care aceasta doreşte să îl joace în contextul relaţional generat de mediul ambiental din ce în ce mai concurenţial). ideea centrală a activităţii întreprinderii (ce vrea aceasta să realizeze). marile alegeri de politică a întreprinderii (care vor permite nominalizarea mijloacelor apelate în scopul realizării ideii centrale). Relaţiile interne se referă la: • proiectul întreprinderii. în consens. constituie tot atâtea mijloace moderne şi eficace care permit atât o adaptare mai rapidă a ofertei la cerinţele crescânde ale anumitor segmente ale pieţei. 2. • • . “acoperind” toate “dimensiunile” acesteia: economică. Proiectul întreprinderii se elaborează.Tehnică vizând “atingerea” directă şi individuală a scopurilor propuse de către vânzător.1. iar conţinutul acestuia este. proiectul întreprinderii constituie formularea unei viziuni şi a unor principii cu caracter intern asupra vocaţiei instituţionale a întreprinderii.

precum şi personalizarea acesteia . • favorizarea. fapt capabil să genereze o semnificaţie profundă şi plină de sens eforturilor individuale îndreptate spre atingerea unui ţel comun. Relaţiile publice ale întreprinderii. a produselor şi/sau serviciilor sale. dincolo de interesele individuale specifice fiecăruia. chiar delicată (nu există un model-tip de elaborare a sa). uneori. dar şi ale gestiunii acesteia îl constituie perfecta cunoaştere a diferitelor profile de activitate reprezentate prin şi/sau în cadrul unui studiu de specialitate asupra datelor psiho-sociologice ale respectivei întreprinderi. . proiectul de comunicare al acesteia permite fiecărui salariat nu numai să confere un sens mai larg aportului său cotidian la realizările echipei pentru şi în care lucrează. abilitaţi de fiecare întreprindere în vederea promovării imaginii acesteia. la maximum. o veritabilă tehnică de management. utilizarea din ce în ce mai frecventă a noilor tehnologii în comunicare. ci şi să comensureze. Astfel. precum şi facilitarea organizării fluxurilor şi a circuitelor informaţionale. În acest mod. atât prin intermediul unei viziuni clare asupra viitorului. comunicarea internă are vocaţia de deveni. Unul dintre punctele fundamentale ale politicii de comunicare internă. şi fundamentul strategiei şi politicii de comunicare globală a întreprinderii. se referă la: . în contextul comunicării globale. 2.relaţiile cu presa: acestea constituie un domeniu care solicită maximum de profesionalism. proiectul conferă fiecărui salariat o viziune globală asupra întreprinderii. Politica de şi gestionarea comunicării interne urmăresc determinarea convergenţei tuturor energiilor existente în întreprindere în vederea atingerii unui scop şi/sau obiectiv comun.constituie tot atâţia factori care pot favoriza dezvoltarea rapidă a comunicării interne. a organigramei şi a stilului de management adoptat. Metodologia generală de elaborare a unui proiect al întreprinderii. a salariaţilor etc. participarea sa la construcţia şi realizarea comună a unor scopuri şi/sau obiective bine definite. rolul mobilizator: salariaţii întreprinderii sunt direct implicaţi. prin clarificarea tuturor mijloacelor necesar a fi apelate în vederea atingerii scopurilor şi/sau obiectivelor propuse. rolul integrator: proiectul favorizează convergenţa voinţei tuturor salariaţilor în direcţia atingerii scopurilor şi/sau obiectivelor comune ale întreprinderii. se stabileşte un sistem comun de referinţe liber acceptat de către întregul personal. constituind un veritabil “motor” al schimbărilor care urmează a fi adoptate de către întreprindere. destul de rapid. îndeosebi prin intermediul purtătorilor de cuvânt. De asemenea. a implicării tuturor categoriilor de salariaţi. În 3. comportă respectarea următoarelor două principii esenţiale: • luarea în considerare a logicii generale a respectivei organizaţii. cât mai exact şi fidel. rolul unificator: proiectul contribuie la afirmarea identităţii întreprinderii şi a colaboratorilor acesteia într-un context social. cât şi prin vocaţia şi dimensiunea etică atribuite întreprinderii.Cele trei importante roluri pe care le are proiectul întreprinderii pe planul intern al acesteia sunt următoarele: 1. concomitent. Astfel. constituind. sistem care joacă rolul unui adevărat liant al coeziunii interne a salariaţilor.printr-o mai mare şi efectivă implicare a structurilor manageriale . În acest fel. deşi complexă şi.

contextul evocat. în următoarele trei direcţii: • canalizează. fapt care reprezintă stadiul formării “grupului de interes”. 17 lobbying-ul a apărut în S. sub denumirea de lobby ! … Confuzia este regretabilă.U. atât fiecare jurnalist/ziarist (stilul şi obiceiurile profesionale ale acestuia. În acelaşi sens şi pe aceleaşi principii se constituie şi grupurile parlamentare. de convingere (în sensul constrictiv al acesteia).lobbying-ul17: acesta reprezintă apărarea sau promovarea intereselor individuale şi/sau colective. Este un principiu fundamental pentru a putea face propuneri de legi sau de amendamente la acestea. în scopul de a le favoriza sau frâna acţiunile. întâlnit în literatura de specialitate din România. • culege şi prelucrează informaţiile provenite din rândul opiniei publice şi ale puterii. 20% politică. O operaţiune de lobbying este. de regulă. Bine stăpânite şi conduse. în funcţie de un interes comun. întreprinderi (firme) etc. . 20% diplomaţie. este necesar ca ea să fie “gestionată” cu maximum de diplomaţie. cu cât se fundamentează pe date economice solide. respectiv al celor care vor efectua presiuni asupra structurilor decizionale. apelarea la cele mai adecvate şi oportune modalităţi de comunicare este obligatorie. un multiplicator de impact psiho-socio-relaţional cu mediul ambiental. Pentru a se face mai receptivă. Prin urmare. capabile să convingă factorii decizionali “presaţi”. Un dosar sau un demers este cu atât mai preţios. Prin urmare. sondaje etc. se pot grupa. Părţile implicate în cadrul lobbying-ului sunt: a) comanditarii. 20% comunicare. precum şi înţelegerea “meandrelor” acestora. Lobby-ul (grupul de presiune) acţionează. Ea presupune cunoştinţe şi competenţe aferente unor specialişti (agenţii specializate sau integrate unor structuri organizatorice mai largi). persoane. în scopul atingerii intereselor vizate (urmărite). Pentru a întreprinde lobbying-ul. relaţiile cu presa constituie o forţă extrem de puternică a comunicării globale şi. este obligatoriu ca. până în cele mai mici detalii. 2. Cunoaşterea persoanelor (fizice şi/sau juridice) cărora li se adresează respectivul dosar. astfel: 1. Respectivul grup îşi va face simţită prezenţa prin intermediul lobby-ului. raţionalizează şi exprimă aspiraţiile şi nevoile grupului de interese. centrele sale de interes etc. 5. prin utilizarea unor “grupuri de presiune” asupra decidenţilor. administrativă etc. aspectul continuu). • îndeplineşte rol de intermediar între respectivul grup şi organul de putere (economică.) vizat. de asemenea. politică. a puterilor şi competenţelor acestora sunt elemente indispensabile pentru reuşita lobbying-ului. prioritar. întrucât lobby-ul este numai o componentă a acţiunilor specifice (însăşi sufixul ing desemnează. este necesară cunoaşterea textelor legislative. . În consecinţă. întotdeauna.). Scopul lobbying-ului este să fie soluţionate anumite revendicări. o acţiune de lobbying trebuie să şocheze factorii decizionali. 20% drept. Un dosar poate fi prezentat decidenţilor politici în funcţie de strategia adecvată adoptată. b) prestatarii. purtătorul de cuvânt al fiecărei întreprinderi trebuie să cunoască. Într-o situaţie avantajoasă. Orice lobbying se exercită în funcţie de “regula celor 5 de 20%”.A. 4. cât şi rubricile jurnaliere şi tipul de informaţii pe care acestea îl promovează prin intermediul respectivului reprezentant al presei. 20% economie. premergător lobbying-ului. adeseori. în limba engleză. asociaţii. 3. şi este. mijloacele utilizate fiind. să fie efectuate (de către întreprinzători) studii. dificil de condus.

cât şi într-o reflecţie strategică de comunicare globală pe termene mediu şi lung. în contextul menţionat.n.. Sponsorizarea.Factorii cel mai uzual apelaţi în cadrul campaniilor de lobbying sunt: studiile de specialitate. Subliniem.op. În ceea ce priveşte relaţiile instituţionale. legitimând-o şi personalizând-o în diferite grade de intensitate. asociaţiile. în stabilirea grilei “SONCBS . se urmăreşte crearea unei “emoţii generale” şi chiar a unui “şoc afectiv comun”. C. raport aferent unui mod de convivialitate majoritar acceptat. finalmente. mecenatul se integrează activ în strategia de comunicare globală a întreprinderii şi constituie o importantă modalitate de valorizare şi de implicare pentru ansamblul colaboratorilor acesteia. adeseori. sponsorizarea a început să câştige tot mai mult “teren” şi în România. comunicarea de opinie publică (comunicarea întreprinderii cu cetăţenii).. studiile de opinii.-ul are. publicitatea. în scopul de a i se stabili (determina) “codurile” şi tehnicile de comunicare eficient a fi abordate. în funcţie de referinţele sale culturale şi psiho-sociologice. cu brainstorming-ul şi constă în reunirea “accidentală” (“întâmplătoare”) a unui grup de indivizi. la un anumit eveniment creat şi/sau “exploatat” întrun context definit. împreună. semnificaţii politice ! … . Spre exemplu. Concept relativ nou întâlnit în literatura de specialitate19. Mecenatul. comunicarea socială (relaţiile de comunicare a întreprinderii cu sindicatele. în contextul abordat. acestea includ. literaturii etc. mecenatul ilustrează şi promovează cultura întreprinderii. încă. Menţionăm.). cea desfăşurată cu autorităţile publice. faptul că fiecare categorie de “public” trebuie atent şi minuţios studiată şi “tratată”. în scopul de a-i determina pe aceştia să participe.crearea de “evenimente”: aceasta se aseamănă. comunicarea financiară (în mediile financiar-bancare şi bursiere). permiţând şi facilitând asocierea imaginii acestuia celei aferente unor evenimente “spectaculoase” petrecute în viaţa cotidiană. Relaţiile întreprinderii (instituţiei) cu alte firme se referă la ansamblul tehnicilor specifice de atragere a “publicului” către întreprindere: comunicarea de recrutare. faptul că. Indiferent de domeniul abordat (economic. mecenatul şi relaţiile întreprinderii (instituţiei) cu alte firme. şi etc. Considerată nu arareori mai mult sau mai puţin “gratuită”. alegerea unei politici de sponsorizare şi selecţia activităţilor (domeniilor) vizate se fac în strânsă interdependenţă cu dimensiunile şi arealul promovării imaginii de marcă a unui produs şi/sau serviciu. În acest mod. Regouby . p. cultural. social etc. ca elemente esenţiale. cu prilejul operaţiunilor premergătoare lansării unor noi produse etc. 18 19 a se vedea capitolul X . Cit. sponsorizarea permite crearea unui raport între marca produsului şi/sau a serviciului şi cetăţean. instituţionalizate). 116 .. comunicarea politică (respectiv. Practic. relaţiile publice etc.a. sponsorizarea.).n.a. fundaţiile etc. înscriindu-se atât într-o expresie de comunicare instituţională pentru întreprindere. presa. În acest mod. mecenatul semnifică acţiunile de protejare (ocrotire) a ştiinţei.CAD” 18. de asemenea.. oarecum. înscrise în logica minuţios (pre-)stabilită a unei veritabile strategii a comunicării globale. mijloacele politice. . constituind un demers strategic care trebuie utilizat cu precizie şi în strânsă corelaţie cu proiectul întreprinderii. administrative etc. sponsorizarea instituţionalizează marca unui produs şi/sau a unui serviciu. efectuată prin şi pentru “căutătorii” de locuri de muncă (inclusiv în şcoli şi universităţi). artei.

conceperea. • 2. Pasionantă. în pofida progresului permanent şi continuu al mijloacelor şi tehnicilor promoţionale. de design. principalele discipline constitutive ale comunicării globale. conceperea şi “fabricarea” noului “produs” performant comunicarea globală. în acelaşi loc. deoarece specialistul în comunicare globală este capabil să răspundă unor cerinţe cotidiene concrete ale managementului oricărei întreprinderi şi/sau instituţii. după cum urmează: • structuri de natură geografică (pentru a regrupa. de relaţii publice etc. sociale. întrucât: • structurile şi metodele de comunicare au fost. Astfel.2.1 Noile structuri şi metode implicate de apariţia profesiei Apariţia şi dezvoltarea comunicării globale implică studierea şi crearea unor noi structuri de lucru. în general. prin intermediul interacţiunilor apărute în activităţile specializate ale unor oameni diferiţi (nu numai) ca formare profesională. apariţia şi dezvoltarea unei noi profesii pasionante şi dificile: specialistul în comunicare. capabilă să răspundă realmente satisfăcător complexelor solicitări care îi sunt formulate într-un ritm din ce în ce mi alert. implică crearea. cel puţin pentru moment. unicitatea locului de concepere şi realizare a noii profesii este fundamentală. În acest context. deoarece “piaţa” comunicării nu este. de promovare. “produs” perfect coerent. adaptate sau adaptabile conceptualizării şi “stăpânirii” acestui demers novator de intervenţie în cotidian. a anilor ’60 -’70. îmbogăţeşte reflecţia conceptuală asupra domeniului. testarea şi “punerea în funcţiune” a unor structuri realmente adaptate noii profesii. ci este concepută în vederea “fabricării” şi “gestionării” unui “produs” pe termen lung. • - - . favorizează atât rapiditatea transpunerii în practică a tuturor “parametrilor” specifici comunicării globale. În acest context. Dificilă. elaborate şi bazate pe logica vieţii economice. mai ales în contextul în care eficienţa comunicării globale nu poate rezulta din simpla “suprapunere” a unor tehnici şi/sau modele promoţionale. cizelat şi novator. structuri concretizate în agenţii de publicitate.2. pe lângă “salturile” spectaculoase înregistrate în domeniul relaţiilor inter-instituţionale şi interpersonale (evident. prioritar. Pasionantă. De asemenea. cercetarea şi inovativitatea publicitară s-au orientat. în sensul facilitării acestora). politice etc. deoarece: permite dezvoltarea rapidă a unei autentice şi reale culturi comune. capabilă să integreze şi să valorifice fiecare disciplină. comunicarea globală nu se prezintă ca o nouă oportunitate de afaceri pe termen scurt. deoarece demersul său este capabil să bulverseze un anumit sistem (confortabil) de reguli bine stabilite. de marketing direct. cât şi majorarea substanţială a “vitezei de reacţie” a acestora la stimulii proveniţi din mediul ambiental). apariţia şi dezvoltarea comunicării globale a însemnat.2 O nouă profesie: specialistul în comunicare globală În ţările dezvoltate. problema rentabilităţii se pune din ce în ce mai “acut”. de asemenea. spre producţie şi nu spre restructurarea creativă şi adaptarea funcţiilor acesteia la realităţile pieţei. ci din şi prin combinarea unor structuri şi metode de lucru determinate de apariţia noii profesii.

structuri de cercetare (capabile să asigure cel puţin două tipuri de prestaţii. • 2. capabile să genereze “fabricarea” de noi produse. ea este fundamentală pentru reuşita oricărei acţiuni iniţiate în cadrul stării de spirit marketing.. respectiv explorarea potenţialelor schimbări care pot interveni în domeniu şi conceperea unor strategii creative. în vederea creării unei imagini adecvate asupra propriei întreprinderi sau instituţii). Şi. în general. În demersul comunicării globale. creaţia nu mai poate fi redusă numai la un simplu “exerciţiu” destinat să mire şi/sau să seducă. Noile metode de elaborare a unei strategii eficiente de comunicare globală vizează. următoarele aspecte: • auditul diagnostic (analiza detaliată a situaţiei comunicării globale în funcţie de: logica întreprinderii sau instituţiei. întrucât comunicarea globală trebuie să poată face apel la fiecare disciplină specializată . nu în ultimul rând. creativitatea este vitală la fiecare nivel al elaborării produsului comunicare globală. în viaţa firmei. a căror adaptabilitate la realităţi trebuie să fie activă şi dinamică. relaţii publice . nr.. după cum trebuie să poată “orchestra” . logica clientului final). • identificarea şi “definirea” poziţiei mărcii pe piaţă. creaţia constituie un subansamblu esenţial al produsului comunicare globală şi. lucrurile fiind făcute.).• • • • structuri de ordin fizic (concepţia arhitecturală. constituie tot atâtea probleme care necesită o soluţionare impecabilă. îşi lărgeşte apreciabil câmpul creativ. în acelaşi timp. stabilirea “platformei” strategice a comunicării globale (respectiv: definirea obiectivelor strategice. amenajarea spaţiilor.). a fiecărui loc de muncă. proiecte de dezvoltare etc. logica concurenţei. amplasarea fiecărui birou. pentru a i se asigura eficienţa. “după ureche”). logica structurii şi evoluţiei pieţei. în acest context. structuri pe fiecare funcţiune a întreprinderii sau instituţiei de apartenenţă (problema de fond. impecabil.2. identificarea şi analizarea structurii comunicării globale. conform reprezentării schematice din fig. constituind o “afacere” a fiecărui salariat. majoritar şi prioritar. Ea constituie valoarea centrală şi structurantă a noului produs şi. mărci. Creativitatea constituie însăşi esenţa comunicării globale şi îi condiţionează legitimitatea. Altfel exprimat. depăşeşte simplele şi “tradiţionalele” noţiuni de bază apelate şi utilizate în publicitate. constă în capacitatea de a integra eficient. etc.design. precum şi “trasarea” fluxurilor de circulaţie. dualitatea generalistspecialist. 46): P latf T eh n orm a . • structuri de formare profesională (actualmente nu există o formare teoretică şi/sau practică “pură” în domeniul comunicării globale. publicitate. a sălilor de şedinţe etc. comunicarea globală. În acest mod. 8. ca o nouă profesie. este recomandabilă respectarea următoarelor 10 principii de bază (p. Creativitatea intervine în cercetarea noilor structuri şi metode. ansamblul. alegerea strategiei şi a planurilor de acţiune. De asemenea. cât şi creaţie. marketing direct.2 Un nou produs Noul produs implicat de apariţia şi dezvoltarea comunicării globale presupune şi implică atât creativitate. permiţând generarea unor soluţii noi şi originale. puternice şi discriminante faţă de cele ale concurenţei.

“forţa” indusă de simplicitate ne permite să comunicăm cu maximă eficienţă). • • glob a lă . ci ce înţelege interlocutorul nostru). de marcă (legitimitate imaginară şi simbolică). de produs (legitimitate funcţională de performanţă). creaţia trebuie să fie simplă (într-un mediu ambiental în care enorma majoritate a oamenilor încă sunt prea complicaţi.Obiective ale comunicării Strategia de comunicare globală Concept de marcă Obiective design Strategie design Concept de Concept de identificare identificare Plan de acţiune design Obiective publicitare Strategie publicitară Concept de campanie publicitară Plan de acţiune publicitară Obiective teren Strategie teren Concept de campanie teren Plan de acţiune teren Obiective marketing direct Strategie de marketing direct Concept de campanie de marketing direct Plan de acţiune marketing direct Obiective sociorelaţionale Strategie sociorelaţională Concept de campanie socio-relaţională Plan de acţiune socio-relaţională strat com u egică n icar a e com u u tiliz n icăr ate în ii p lan glob a ul le acţiu n ii d e com u n icar e Plan de acţiune de comunicare globală Fig. 8. creaţia trebuie să fie legitimă la nivel: instituţional (legitimitate culturală şi ideologică). Articularea strategiei de comunicare globală • creaţia trebuie să inducă o percepţie imediată (important este nu ce vrem să spunem.

3 Noii oameni. după cum un produs performant înseamnă competenţă. cinste intelectuală (veritabil liant al fiecăruia dintre noi cu sine însuşi şi. afectiv (interpelare emoţională). periculos. cu grupul sau. cu echipa de apartenenţă. nejustificabil şi absolut dăunător confort intelectual. cel mai important mod de a ne dovedi competenţa. ci devine un veritabil “creuzet” al noilor valori societale). în cadrul căruia se înscrie fiecare logică individuală). a fi primii care ne recunoaştem erorile este. realmente. stimulând. viitorul). mai ales. Pentru fiecare dintre noi. tot în acest fel. refuzul de a refuza a priori (nimeni şi nimic nu poate fi judecat a priori. creaţia trebuie să “povestească” ceva în exclusivitate (să fie “activă” şi nu “statică”. fizic (frumuseţe. • 2. cinstea intelectuală impune clientului raporturi profesionale şi nu de putere politică şi/sau de forţă). astfel. fapt care se învaţă şi se exersează. creaţia trebuie să fie durabilă (să îşi păstreze forţa şi “personalitatea” de-a lungul timpului. Şi. iată de ce trebuie să exersăm foarte mult. în regim de permanenţă şi cu caracter de continuitate). dacă nu ştim să punem şi să ne punem întrebări). o dimensiune culturală (viziunea mai largă a unui mare proiect. curiozitatea spiritului (denotată de dorinţa de a “sfredeli” mereu. maturitate psihologică (toată lumea are dreptul la erori. capacitate de a pune mereu întrebări (nu foloseşte. forţa şi eleganţa propriului caracter). o dimensiune psihologică (comportamentul fiecăruia dintre noi în relaţiile interpersonale). astfel încât să fim capabili să “absolvim cu brio” o veritabilă “şcoală de umilinţă”). nimănui şi la nimic să găsim răspunsuri. cu caracter de continuitate. responsabilitate (întreprinderea sau instituţia în care ne desfăşurăm activitatea nu mai constituie un loc de asistenţă socială. creaţia trebuie adăugată realizării (fabricării) produsului finit (nici nu mai poate fi vorba despre o bună creaţie. “decuparea” şi "demultiplicarea” altor imagini derivate din aceeaşi “poveste”. şi din credibilitatea pe care o inducem permanent. comunicarea globală presupune şi implică. acesta înseamnă a şti să schimbăm informaţii. creaţia trebuie să dezvolte imaginea de marcă a produsului. în special. dar nimeni nu are dreptul să le ascundă sau să încerce să le justifice. creaţia trebuie să fie seducătoare la niveluri: inteligenţă (creativitatea imaginarului). ca rezultantă a transparenţei comunicării interpersonale). de asemenea.2. prezentul şi. specialişti în comunicare globală Valorile umane ale comunicării globale au trei dimensiuni: o dimensiune profesională (“stăpânirea” unei noi şi veritabile meserii care îmbină elementele tehnice cu experienţa şi talentul fiecărui individ). creaţia trebuie să fie facil memorizabilă (uşor de “reţinut”). ne dovedim maturitatea. capacitate de a dialoga (practic. astfel încât “spectatorul” sau “auditoriul” să fie transpus într-o “lume fantastică” şi simbolică în exclusivitate). estetică şi puritate). permanent. • • • • • • • . capacitate de a asculta (aceasta se “cultivă” foarte rar. fără o calitate corespunzătoare a produsului finit). prioritar: • • • • • diferenţe personale (fiecare individ trebuie privit ca persoană unică în felul său). cât şi a fricii de a înfrunta teama şi necunoscutul). preferabil. încă din debut. după cum. mai ales. la maximum imaginarul şi generând. întrucât a priori este exprimarea total negativă atât a unui grav. transparenţă (adevărata forţă a fiecăruia dintre noi derivă.• • • • • creaţia trebuie să fie coerentă. simultan. contribuind decisiv la crearea şi promovarea imaginii de marcă).

astfel încât să fie asigurate calitatea şi succesul final ale oricărui produs şi/sau serviciu). posibilităţile. instituţiei etc. etc. competenţă şi deontologie profesională. Originea fiecărei erori trebuie identificată. capacităţile şi disponibilităţile noastre. de rolul pe care reuşim să ni-l asumăm în amplul. cu atât mai mult. în funcţie de dorinţele. Aceste reale valori ale fiecăruia dintre noi nu trebuie abordate (“luate”) în sens normativ. întreprinderii. deoarece arealul lor poate fi substanţial majorat.• înţelegerea logicii interlocutorului (ascultarea şi dialogul sunt necesare dar nu şi suficiente pentru o bună comunicare. de apartenenţă). cât şi grupului. explicată clar şi fără dramatizare.. Bogăţia şi performanţa relaţiilor umane în cadrul unui grup derivă şi din înalta capacitate a fiecăruia dintre membrii acestuia de a îşi “părăsi” propria logică şi de a înţelege logica semenilor săi). disponibilitate şi înaltă capacitate de a lupta pentru realizarea unor performanţe de excepţie pentru grup/echipă şi pentru fiecare dintre noi. încă dezarmant de frecvent. Esenţial este să conştientizăm şi să înţelegem faptul că o comunicare globală eficientă depinde (este condiţionată) de aportul comunicativ al fiecăruia dintre noi.3 Lobbying-ul sau comunicarea politică …………………. solidaritate (este foarte adevărat că erorile sunt individuale. cu cât. Aceasta. complexul şi dificilul proces al dialogului cu semenii noştri. 2. entuziasm (energia vitală necesară atât fiecăruia dintre noi. capacitate de creaţie. comunicarea este mai mult “o modă” şi (încă) mult prea puţin o conştientizare a nevoii noastre de a exista (nu oricum). ………………… • • • • • • . dar ele trebuie asumate de întregul grup.

c) crearea relaţiilor interpersonale şi intercompartimentale din cadrul întreprinderii. b) comunicarea nonverbală ascendentă. e) raporturile inter-personale. 2. În lobbying. d) fidelizarea clientelei. e) creşterea cheltuielilor cu publicitatea. c) scăderea volumului producţiei. b) promovarea produselor sau serviciilor. a: a) imaginii dorită a fi propagată despre întreprindere. 5. Comunicarea comercială include şi următoarele tipuri de comunicare: a) publicitatea întreprinderii. 6. 3. Printre regulile de bază ale comunicării se numără şi: a) a asculta. Strategia de comunicare a unei întreprinderi are ca obiect definirea şi alegerea. c) comunicarea verbală descendentă. c) comunicarea verbală. c) a promova. e) segmentelor de piaţă pe care urmează să le “cucerească”. pe funcţii şi funcţiuni. 4. c) comunicarea internă. 7. b) informarea personalului. d) dinamizarea personalului. b) marilor “axe” de efort şi a ierarhizării lor. pentru următorii cinci ani. d) comunicarea nonverbală descendentă. grupul de presiune acţionează în următoarele direcţii: a) culege şi prelucrează informaţiile provenite din rândul opiniei publice şi ale factorilor decizionali ai “puterii”. d) cercetarea pieţii. b) stabilirea unor relaţii foarte bune cu partenerii de afaceri. Printre elementele ce pot fi avute în vedere la stabilirea unei strategii de comunicare se numără şi: a) relaţiile cu mass-media. Comunicare internă generează acţiuni vizând: a) recrutarea personalului. A comunica în toate sensurile presupune: a) comunicarea verbală ascendentă. e) a anticipa. 8. d) lobbying-ul. c) tehnologiilor de fabricaţie. . e) relaţiile “public-produs sau serviciu”.TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR: 1. d) a schimba. e) salarizarea şi recompensarea personalului. b) marketing-ul şi publicitatea. d) personalului întreprinderii. Pentru o întreprindere a comunica eficient poate determina: a) dobândirea unei imagini pozitive şi favorabile. e) comunicarea orizontală. b) a respecta.

20% ecologie. 20% politică. analiza matematică. efectuează presiuni asupra structurilor decizionale. dintre analiza tranzacţională. b) 20% medicină. a) adevărat b) fals 17. cel mai rău dintre lucruri. 10. programarea neurolingvistică. 20% economie. programarea liniară. deopotrivă. Întreprinderea se defineşte atât prin activitatea de bază. 20% politică. respectiv: a) 20% drept. 20% comerţ exterior. în scopul atingerii intereselor vizate. Scopul lobbying-ului este să fie soluţionate problemele parlamentare. Lobbying-ul reprezintă apărarea sau promovarea intereselor individuale şi/sau colective prin utilizarea unor grupuri de presiune asupra decidenţilor. 20% economie. analiza bio-energetică. c) 20% drept. Strategia de comunicare a unei întreprinderi vizează totalitatea modalităţilor de comunicare de care dispune aceasta în toate direcţiile. 20% filologie. a) adevărat b) fals 16. Cu cât este mai înaltă capacitatea de a comunica a unui salariat. prin personalitatea sa socială. 20% politică. 20% marketing. 20% politică. Pentru a întreprinde o acţiune de lobbying este necesar ca aceasta să fie “gestionată” cu maximum de diplomaţie. e) 20%comunicare. 20% filosofie. Lobbying-ul are la bază “regula celor 5 de 20%”. a) adevărat b) fals 13. Pentru care: a) b) c) d) e) a realiza raporturi interpersonale eficiente putem apela la numeroase metode. a) adevărat b) fals 18. a) adevărat b) fals . 20% marketing. cu atât mai slabă este imaginea sa şi a întreprinderii în cadrul căreia lucrează. 20% politologie. a) adevărat b) fals 15. Pentru a întreprinde o acţiune de lobbying nu este necesară cunoaşterea legislaţiei în vigoare. îndeplineşte rol de intermediar între grupul de interese şi organul de putere. d) 20% comunicare. cât. mai ales. 9. 20% comunicare. 20% marketing. exercită presiuni asupra opiniei publice. Comunicarea poate fi cel mai bun sau. 11. 20% diplomaţie.b) c) d) e) canalizează şi exprimă aspiraţiile nevoile grupului de interese. 20% economie. a) adevărat b) fals 12. 20% marketing. a) adevărat b) fals 14. 20% psihologie. 20% economie.

Maniera de a comunica a interlocutorului ne este generată prin observarea atitudinii psihologice a acestuia. a) adevărat b) fals 20. a) adevărat b) fals • .19. Comunicarea întreprinderii se realizează numai din interior spre exterior.

chiar şi atunci când nu este vorba decât de o alegere tehnică la nivel de mijloace. În figura nr. Anumite persoane folosesc. 9 sunt reprezentate strategiile de comunicare pe care le poate adopta o organizaţie. social. Şi. domeniu din care îşi au sorgintea multe concepte utilizate de decenii atât în management. dacă era preferabil să le disperseze. în mod curent. Obiectivele comunicării globale derivă din orientările fundamentale ale organizaţiei în domeniile: industrial. .1 Pluralitatea strategiilor de comunicare Noţiunea “strategie” este. această noţiune. în perioada celui de-al doilea război mondial. din nefericire. Spre exemplificare. conceptul “cercetare operaţională” a fost definit de americani.CAPITOLUL III: STRATEGIA DE COMUNICARE 3. caz în care navele nu aveau nevoie decât de o protecţie mică. aşa cum în domeniul militar strategia vizează un nivel înalt (armate ce operează pe anumite fronturi). financiar şi comercial. iar tactica corespunde acţiunilor vizate la nivel de regiment sau divizie. cât şi în marketing. pentru a şti dacă era mai bine să-şi concentreze navele de transport în Pacific şi să le protejeze cu ajutorul unor mari unităţi maritime militare sau. Originea noţiunii “strategie” provine din domeniul militar. dimpotrivă. mult prea des uzitată. în domeniul comunicării vom uzita de noţiunea “strategie” la nivelul opţiunilor principale ale organizaţiei şi nu la cel al subdiviziunilor organizatorice ale acesteia.

cât şi pentru ansamblul agenţilor economici şi sociali (comunicare instituţională). 9: Strategiile de comunicare ale unei organizaţii20 În sensul celor anterior menţionate. ce reflectă filozofia organizaţiei în ceea ce priveşte domeniul comunicării. în acelaşi timp. Techniplus. Ed. ci promovarea organizaţiei ca instituţie atât pentru angajaţii săi (comunicare internă). Aşadar. Organizaţia se adresează unui public larg. complementare: strategia de 20 KEMPF A. al relaţiilor acesteia cu alte organizaţii. în toate direcţiile. Aceasta nu înseamnă “vânzarea” produselor sau a mărcilor sale. strategia de comunicare internă. Pentru a realiza aceste obiective strategia de comunicare a organizaţiei se poate descompune în două strategii distincte şi. – Communication d’entreprise et publicité. 1992. dar necesită colaborarea celorlalte departamente. Obiectivele comunicării globale se regăsesc în cadrul diferitelor strategii de comunicare ale unei organizaţii.33 . precizăm că strategia de comunicare este globală şi ea vizează întregul subansamblu al modalităţilor de comunicare de care dispune organizaţia.-M. respectiv: strategia de comunicare instituţională. UTARD J.. Ea urmează a fi realizată în cadrul departamentului de comunicare.STRATEGII DE COMUNICARE ALE UNEI ORGANIZAŢII OBIECTIVELE obiective industriale obiective sociale obiective financiare obiective comerciale OBIECTIVELE COMUNICĂRII GLOBALE STRATEGIA DE COMUNICARE INSTITUŢIONALĂ STRATEGIA DE COMUNICARE INTERNĂ STRATEGIA DE COMUNICARE COMERCIALĂ Figura nr. este necesar un demers care vizează ansamblul organizaţiei. al imaginii organizaţiei. strategia de comunicare comercială. p.

adeseori.). pe baza obiectivelor stabilite în acest domeniu de către conducerea organizaţiei sau a directorului de comunicare. . • din punct de vedere al coerenţei lor. Strategia de comunicare comercială constituie un veritabil instrument al departamentului de marketing din cadrul oricărei întreprinderi. adeseori. în general. singura formă de comunicare a întreprinderilor mici şi mijlocii. marketingul direct. • principalele axe de efort şi ierarhizarea lor. acţiuni directe pentru unele segmente ale publicului. repartizarea în timp a eforturilor. 3. Acestea se concretizează în: determinarea binoamelor “public-mesaj”. Exemplificăm. mesajul general ce urmează a fi transmis despre organizaţie. ea purtând numele generic de “publicitate”. fie în asigurarea coeziunii între ele. şi anume: • din punct de vedere pragmatic. mecenatul) şi strategia de comunicare internă. comunicarea promoţională. Ea are ca obiectiv alegerea şi definirea. corelat cu această. din cadrul ei făcând parte publicitatea. rolul său constând fie în formularea acestor strategii. pentru următorii 3-5 ani următoarele elemente: • imaginea dorită a fi propagată şi. acţiuni orientate către presă etc. Diversitatea strategiilor şi a acţiunilor de comunicare justifică dezvoltarea funcţiei “director de comunicare”. Formularea şi existenţa mai multor strategii de comunicare în cadrul unei organizaţii nu trebuie să antreneze divizarea strictă a acestora în comunicare instituţională. comunicare comercială a constituit. din punctul de vedere al mărimii fondurilor alocate. Precizăm faptul că aceste elemente sunt prezentate detaliat în cadrul planului de comunicare. Strategia de comunicare comercială deţine.comunicare instituţională (din cadrul căreia fac parte publicitatea instituţională. mesajul Băncii Comerciale Române: “avem acelaşi drum”…. sponsorizarea etc. comunicare internă şi comunicare comercială. interdependenţele dintre comunicarea externă a organizaţiei şi cea internă. cel puţin. acţiunile vizează aceleaşi persoane. Subliniem faptul că. mijloacele tehnice apelate pentru realizarea lor sunt. Orice acţiune întreprinsă în acest domeniu trebuie să ia în considerare ansamblul strategiilor din. chiar dacă “publicul” căreia li se adresează este diferit. Aceasta vizează consumatorii şi distribuitorii produselor comerciale ale organizaţiei. • mijloacele media ce urmează a fi utilizate (campanii instituţionale. Dezvoltarea comercială a unei organizaţii se poate realiza prin intermediul strategiei de comunicare comercială. comunicarea financiară. şi constituie încă. cea mai mare parte din bugetul de comunicare (în special pentru publicitate). două motive. aceleaşi.2 Elemente care pot fi avute în vedere la stabilirea unei strategii de comunicare Strategia de comunicare se stabileşte prin traducerea politicii generale a organizaţiei în termeni de comunicare.

analiza politicii de comunicare). cât şi de tehnicile de comunicare utilizate. adecvarea la comunicarea comercială etc. Exemplificăm următoarele elemente care pot fi analizate în cadrul elaborării unei strategii de comunicare: 1. imaginea percepută de angajaţi etc. publicităţii produselor sau serviciilor. comunicării interne etc. publicităţii instituţionale. 2. contextul comercial (punctele forte şi fiabile ale organizaţiei. promovării. Astfel. puterea publică (relaţiile actuale. organizarea (puncte slabe şi puncte forte în raport cu proiectele organizaţiei şi cu concurenţii). mediul financiar (relaţiile actuale.• articularea şi coerenţa diferitelor tipuri de comunicare necesar a fi adoptate. gradul de participare şi de implicare al fiecărui angajat. informaţii care au ca scop să schimbe atitudinea publicului faţă de organizaţie. Deci. 1990. se realizează o serie de binoame public-mesaj. nouvelle fonction stratégique de l’entreprise. din cadrul căruia să se decline mesaje particulare destinate diferitelor tipuri de public. comunicarea internă existentă (climatul social. proiectele existente. 4. SCHNEIDER C. proiectele organizaţiei (puncte slabe şi puncte forte). Aceasta presupune definirea unui mesaj general al organizaţiei. Este însă preferabil întocmirea maximului posibil de strategii de comunicare şi compararea lor.). Etapa a III-a: Formularea maximului posibil de strategii de comunicare În majoritatea cazurilor nu există o strategie posibilă de comunicare.73-74 . importanţa rolului prezent şi viitor al acesteia). în cadrul acestei etape trebuie analizată coerenţa imaginii generale a organizaţiei în raport cu imaginile particulare ale unui public.). evaluarea riscurilor etc. p. Multe organizaţii fac greşeala să realizeze o singură strategie de comunicare. ci mai multe. În cadrul acestei etape se analizează dacă această abordare analitică permite elaborarea unei sinteze coerente a strategiei de comunicare. înainte de 21 cf. 7. – Communication. Pentru fiecare public trebuie precizat obiectivul parţial urmărit şi trebuie determinat mesajul. respectiv a comunicării externe non-publicitare. principalii concurenţi (diferenţa între aceştia şi organizaţie. Elaborarea strategiei de comunicare presupune parcurgerea următoarelor etape21: Etapa I: Analiza situaţiei. în funcţie atât de obiectivele de comunicare stabilite. 5.Masson. 3. Ed.). Paris. respectiv conţinutul informaţiilor pe care organizaţia doreşte să le transmită. în ceea ce priveşte imaginea acestora. acţionarii organizaţiei. 6. Etapa a II-a: Analiza binomului public-mesaj La finalul primei faze se stabileşte publicul căruia îi este adresată strategia de comunicare. respectiv a principalelor elemente componente ale acesteia.

interdependenţa şi coerenţa lor. Adeseori suntem tentaţi să confundăm comunicarea instituţională cu cea comercială sau cea internă. 9. recunoaşterea organizaţiei (respectiv. Spre exemplificare: 1. fiecărui şef de departament. Etapa a IV-a: Definirea strategiei de comunicare Faza precedentă se finalizează prin alegerea strategiei de comunicare cea mai adecvată pentru obiectivele organizaţiei. Aceasta nu înseamnă prezentarea strategiei. Din punct de vedere practic. 8.a alege una. performanţele acesteia). repartizarea eforturilor în timp. 5. 4. înainte de a prezenta strategia de comunicare direcţiei generale a organizaţiei. de asemenea. trebuie aprobată de către comitetul executiv sau managerul general. “ţintele” comunicării financiare cuprind ansamblul indivizilor sau al instituţiilor susceptibile să procure resursele financiare de care are nevoie organizaţia. 2. se elaborează planul de comunicare. cunoaşterea organizaţiei (numele. Este recomandabil ca aceasta să fie formulată în scris pentru a evita orice eroare de înţelegere a ei şi. gradul de fezabilitate a principalelor tipuri de acţiuni prevăzute şi ceea ce ele implică pentru direcţii diferite. bugetul de cheltuieli. în acelaşi timp. definirea binoamelor public-mesaj. directorul de comunicare. definirea imaginii dorite. supleţea. Opţiunea pentru o anumită strategie de comunicare trebuie să ia în considerare următoarele elemente: 1. o acţiune de sensibilizare necesară pentru realizarea ei ulterioară. “ţintele” comunicării de recrutare cuprind fie salariaţii organizaţiei de origine sau cei ai altor organizaţii. În continuare sunt prezentate elementele de bază pentru elaborarea fiecărui tip de strategie. . principalele mijloace de realizare. sectorul de activitate. După aprobarea acesteia. 7. 2. mai întâi. Strategia de comunicare instituţională Obiecti vele comunicării: 1. şi consecinţele acestei schimbări. respectiv partenerii acesteia sau cei care exercită o anumită influenţă asupra realizării obiectivelor organizaţiei. alegerea şi ierarhizarea publicului. trebuie să se asigure că au fost luate în considerare toate problemele importante ale tuturor şefilor de departamente. punerea în valoare a organizaţiei) Ansamblul publicului extern organizaţiei. fie elevii. Adeseori strategia de comunicare este elaborată fără analizarea acţiunilor posibile care pot fi iniţiate de către concurenţii organizaţiei. riscurile eşecului sau cele de nerealizare a obiectivelor. 3. respectiv gradul în care strategia de comunicare poate să fie schimbată. 6. ci evitarea elaborării unei strategii neadaptate nevoilor organizaţiei şi. Grupul “ţintă”: 2.

relaţiile cu presa (apariţiile în public. dezvoltarea unui univers simbolic pornind de la conţinutul mesajului. umanitar sau ştiinţific): participarea la manifestări profesionale (saloane. “ţintele” comunicării de opinie (tip de comunicare instituţională care vizează schimbarea opiniilor publicului despre o organizaţie) constituie: instituţiile. asociaţiile. târguri şi expoziţii). publicitate în mass-media. difuzarea unor plachete de prestigiu ale organizaţiei. comunicatul de presă etc.studenţii etc. asociaţii sau unei manifestări de tip cultural. marele public. formularea directă a mesajului şi prezentarea faptelor (care servesc drept dovadă a afirmării lor). Mijloac ele de comunicare: • • • • • Conţin utul şi forma mesajelor: - .). licee. mecenatul (ansamblul operaţiilor care susţin material şi financiar pe care o organizaţiei le oferă unei instituţii. 3. din şcoli. conferinţele de presă. universităţi. formularea mesajului în manieră creativă (ca o promisiune).

) formularea directă a mesajului şi prezentarea faptelor (care • • • • • • • Conţin - . televiziune. pliante. liderii de opinie (jurnalişti. afişaj. determinarea unui anumit comportament al consumatorului faţă de un produs). acordarea unor prime. crearea unor evenimente (organizarea unei manifestări care să permită punerea în scenă a unui mesaj). relaţiile de presă (în vederea includerii în articolele jurnalelor sau în emisiunile de televiziune sau radio). publicitatea la locul de vânzare. forţa de vânzare. trebuie respectată coerenţa şi complementaritatea acestora. realizarea unor documente şi obiecte publicitare (cataloage. cooperative de distribuţie etc. imprimate fără adresă distribuite sistematic într-o anumită zonă. 5. profesioniştii (tehnicieni. loterii etc. telefonul. 3. publicitate directă (mesaje adresate prin poştă. trebuie definită cantitativ şi calitativ. cinematograf). broşuri. 4. participarea la jocuri. susţinerea unei emisiuni televizate sau radiofonice). responsabili ai unor organizaţii profesionale etc. radio. Mijloac ele de comunicare: publicul larg. informare (cunoaşterea mărcii sau a produsului de către consumator). • • publicitate în mass-media (presă. detailişti. şi anume: este formată din persoane fizice. mesajele adresate consumatorilor la locul de vânzare a produselor (ambalajul produselor.Strategia de comunicare comercială Obiecti vele comunicării: 1. reprezentarea psihologică sau simbolică a unui produs sau a unei mărci în spiritul consumatorului).). dosare tehnice. 3.). 1. crearea unei imagini de marcă (respectiv. distribuitorii: angrosişti. participarea la manifestări profesionale (saloane.) Combinarea inteligentă a mijloacelor de comunicare are un efect de sinergie (fiecare acţiune trebuie să întărească eficacitatea celorlalte). demonstraţiile la locul de vânzare). embleme etc. INTERNET-ul). 2. eşantioane. promovarea vânzărilor (reduceri de preţ. 2. Grupur ile “ţintă”: Pentru definirea unei strategii de comunicare comercială trebuie specificate caracteristicile “ţintelor”. De asemenea. sponsorizarea (finanţarea unui eveniment sportiv sau cultural. târguri şi expoziţii). concursuri. provocarea unei reacţii a consumatorului (respectiv. gestionari etc.

. dezvoltarea unui univers simbolic pornind de la conţinutul mesajului. formularea mesajului în manieră creativă (ca o promisiune).utul şi forma mesajelor: servesc drept dovadă a afirmării lor).

participarea la seminarii. de sistemul organizatoric. 3. elaborarea ei trebuie să ţină cont. “cutia cu idei” (respectiv orice formă de receptare a sugestiilor salariaţilor asupra problemelor privind organizarea muncii lor sau viaţa organizaţiei).obstacolele ce trebuie evitate. . călătorii etc.Strategia de comunicare internă Obiecti vele comunicării: 1. Astfel. de realităţile organizaţiei. Directorul de comunicare nu are competenţe de reorganizator. Grupur ile “ţintă”: Mijloac ele de comunicare: • • • broşura de prezentare a organizaţiei. Programul general se elaborează de către departamentul de comunicare din cadrul organizaţiei pentru un an şi conţine recomandări pentru următorii doi ani. publicitatea produselor este una dintre misiunile departamentului de marketing). grupurile de exprimare. • calendarul acţiunilor. în cadrul ei regăsindu-se fiecare tip de comunicare. structura şi cultura sa determină sau nu segmentarea publicului. formularea mesajelor trebuie să determine stimularea schimburilor de opinii şi crearea spiritului de echipă • • Conţin utul şi forma mesajelor: - Concluzionând. numit şi “biblia departamentului de comunicare”. ci trebuie să fie realist şi să adapteze strategia de comunicare structurilor organizaţiei. se asigură continuitatea acţiunilor întreprinse. • bugetul de cheltuieli. în primul rând. • relaţiile dintre departamentele organizaţiei pentru realizarea acţiunilor. cercurile de calitate etc. Acest document.acţiunile pe care le realizează direct departamentul de comunicare. serbări. . • repartizarea rolurilor (“cine. ce face”). cunoaşterea orientărilor strategice ale conducerii organizaţiei. misiunea şi obiectivele acesteia. crearea consensului salariaţilor pentru realizarea obiectivelor organizaţiei (aceasta presupune găsirea celor mai adecvate forme de integrare a salariaţilor) Ansamblul salariaţilor. În funcţie de mărimea organizaţiei.3 Elaborarea planului de comunicare al unei organizaţii Planul de comunicare este un document în cadrul căruia sunt înscrise următoarele elemente: • totalitatea acţiunilor pe care organizaţia trebuie să le realizeze şi contextul în cadrul căruia trebuie să acţioneze. acţiunile pe care le realizează celelalte departamente (acestea pot fi precizate direct în cadrul programului sau pot fi relevate de însăşi misiunea unui departament spre exemplificare. 2. oferă posibilitatea fiecărui departament al organizaţiei să cunoască: . (favorizează schimburi de opinii despre activitatea organizaţiei). Însă. jurnalul organizaţiei. putem afirma că strategia de comunicare a unei organizaţii este globală.

de . comunicarea trebuie să se ocupe. De aceea.150) 3. Produsul dumneavoastră nu interesează pe nimeni. publicitate. p. 10: Etapele de realizare a planului de comunicare (adaptat după J.4 Principii de comunicare în cadrul organizaţiei Lee IACCOCA.P. prioritar. “ţinte” finale (consumatori actuali sau potenţiali). cunoaşterea organizaţiei. Les Editions d’organisation. “ţinte” intermediare etc. să pretindem că mesajul cel mai eficient al unei organizaţii este cel care nu se bazează pe cel mai bun sau cel mai frumos produs pe care aceasta îl realizează ? Ce ne determină să denigrăm calităţile produsului şi capacitatea lui de a se vinde ? Răspunsul este foarte simplu: cel care decide cumpărarea sau nu a unui produs nu este interesat de produsul însăşi. a celui de producţie şi a celui de comunicare). Fig. alegerea axelor de alegerea axelor de comunicare comunicare elementul central al comunicării elaborarea planului de elaborarea planului de comunicare comunicare conceperea conceperea mesajelor mesajelor alegerea mijloacelor alegerea mijloacelor de comunicare de comunicare comunicare interpersonală. preşedintele-director general al concernului Chrysler declara în anul 1988: “mi-am petrecut viaţa făcând 80% management şi 20% comunicare.nr. FARGANEL – Créateurs d’entreprise.persoanele sau instituţiile care intervin în cadrul acţiunilor (spre exemplificare. creşterea vânzărilor produselor etc. cunoaşterea produselor organizaţiei. Cum îndrăznim să vorbim despre comunicare şi. Dacă aş începe din nou. 1990.10): OBIECTIVELE OBIECTIVELE ORGANIZAŢIEI ORGANIZAŢIEI stabilirea obiectivelor stabilirea obiectivelor strategiei de comunicare strategiei de comunicare alegerea “ţintelor” de alegerea “ţintelor” de comunicare comunicare pătrunderea pe o piaţă. ci de cea ce reprezintă el. relaţiile unei întreprinderi industriale cu ministerul de industrie şi cel al mediului implică o acţiune concertată a departamentului de cercetare. Realizarea planului de comunicare presupune parcurgerea următoarelor etape (fig. Acest principiu poate părea ce puţin bizar. nr. construirea imaginii de marcă. aş reinversa aceste proporţii”. Principiile de comunicare prezentate în continuare … 1. penetrarea unei filiere etc. în acelaşi timp. putem spune că aspectele impresionante şi totodată pasionante ale comunicării rezidă în obligaţia celui care o realizează de a desfiinţa frontierele dintre diversitatea mijloacelor de comunicare. Pornind de la această afirmaţie.

Aşadar. Orice organizaţie trebuie să vehiculeze o imagine instituţională de prestatoare de servicii.” Comunicarea trebuie să devină un “sesam deschide-te” al vânzătorului. De aceea este necesară realizarea unei simbioze între eficienţa publicităţii şi cea a vânzătorului. Comunicarea trebuie să influenţeze. şi anume: servicii înainte de cumpărare. Spre exemplificare. Crearea produselor-prestatoare de servicii constituie veritabile instrumente de lucru nu numai pentru forţa de vânzare a organizaţiei. • se face o invitaţie clientului să perceapă organizaţia ca un specialist în domeniul său de activitate. să accentuaţi conceptul “serviciu”. Nu ştiu nimic despre clientela întreprinderii dumneavoastră. • se pot concepe cu uşurinţă campanii publicitare pe baza cupoanelor-răspuns. atunci când achiziţionaţi un fotocopiator. nu să convingă. utilizând ca axă de comunicare aceste instrumente. 3. a priori. serviciile nu relevă numai disponibilitatea unei echipe de intervenţii după actul de cumpărare al produselor. Nu ştiu nimic despre produsele întreprinderii dumneavoastră. servicii post-vânzare.definirea produsului. pe care îl redăm în continuare: “Nu ştiu cine sunteţi. din cel puţin cinci considerente: • oferind clienţilor instrumente de lucru – strict dependente de produsele realizate. Nu ştiu ceea ce reprezintă întreprinderea dumneavoastră. pe care nici un alt concurent nu se poate baza. util pentru clientul potenţial. • se demonstrează. de realizarea unui conţinut explicit al produsului astfel încât acesta să fie capabil să atragă atenţia grupului “ţintă”. ce doreaţi să-mi vindeţi ? MORALA: vânzările încep înainte de vizita reprezentatului comercial. Vă recomandăm deci. Integrarea acestei noţiuni în politica de comunicare necesită analiza mai multor tipuri de servicii pe care organizaţia le oferă clienţilor săi. Aceste elemente creează un climat indispensabil pentru reuşita unei acţiuni comerciale. Deci. Nu ştiu nimic despre întreprinderea dumneavoastră. Nu ştiu nimic despre reputaţia întreprinderii dumneavoastră. chiar denumind unele departamente ale organizaţiei “servicii”. Acest lucru se poate realiza dacă se iau în considerare următoarele elemente: • crearea unei atitudini favorabile despre organizaţie în cadrul grupului “ţintă” vizat de politica de comunicare. Semnificativ pentru acest principiu de comunicare este un extras din cartea “Ogilvy on advertising” publicată în editura Crown Publishers. procesul de adoptare a deciziei de cumpărare se desfăşoară astfel: informare – interes – evaluare – încercare – cumpărare. actualizând periodic aceste instrumente de lucru. • crearea sentimentului că un interviu cu vânzătorul trebuie să fie. servicii în timpul cumpărării. prin fapte. . organizaţia le demonstrează capacitatea de a îi ajuta şi deci de a îi înţelege. În majoritatea cazurilor. servicii după cumpărare. 2. grija organizaţiei de a stabili o legătura permanentă cu clienţii. ci şi pentru clienţii organizaţiei. • aceasta constituie un instrument de comunicare specific organizaţiei. faceţi acest lucru pentru a realiza fotocopii şi nu pentru a avea un echipament suplimentar în biroul dumneavoastră. • dezvoltarea unui comportament al grupului “ţintă” care să suscite interesul pentru documentare referitoare la produsele vândute.

Împreună creează logotipul organizaţiei. pentru a evidenţia importanţa esteticii în actul de cumpărare. Crearea fundamentelor unei structuri grafice nu este suficientă pentru comunicarea organizaţiei. Ea relevă o reală reprezentare vizuală şi redacţională a imaginii de marcă a organizaţiei şi nu numai logotipul. Această personalitate poate fi mai mult sau mai puţin în concordanţă cu conţinutul mesajului. apoi a obiectului însuşi. Spre exemplificare IBM sau RANK XEROX. • Carta grafică trebuie să devină o “biblie” oficială. însă adaugă o altă dificultate: “frumuseţea” nu reiese numai din imaginea pe care creatorul ei a realizat-o. Comunicarea trebuie să găsească adeziunea afectivă a “ţintei” cu scopul de a crea personalitatea organizaţiei. 5. calităţii etc. 6. 22 definiţie dată de LOEWY R. Aceasta constituie ideea de bază a campaniilor publicitare a acestor firme. Întâlnim în practică multe organizaţii a căror politică de comunicare. De aceea vă recomandăm câteva principii pentru evitarea acestor erori: • Modificarea unei sigle trebuie să se integreze în elaborarea oricărei politici de comunicare a organizaţiei.. Sigla şi numele de marcă reprezintă dovada identităţii grafice a unei organizaţii. este bazată pe asocierea organizaţiei cu o piaţă sau cu o funcţie anume. au obţinut şi au dovedit credibilitatea clienţilor lor. Comunicarea trebuie să creeze o structură grafică continuă în timp (linii grafice declinabile. • soluţia: evidenţiază serviciile pe care organizaţia le pune la dispoziţia clienţilor săi. Ea creează inconştient o personalitate distinctă mesajului transmis. culori specifice. Asociaţi permanent sigla şi semnătura instituţională în cadrul documentelor administrative. . Politica de comunicare trebuie să procedeze la o cercetare prioritară a mesajelor-pieţe şi/sau a mesajelor-funcţii. Ea fixează regulile obligatorii care trebuie urmate pentru crearea oricărui mesaj în mass-media. Percepţia ei relevă o reacţie afectivă care antrenează adeziunea iraţională a imaginii unui obiect. Publicitatea nu scapă acestei reguli.” 22 Noţiunea “frumuseţe” este. “Frumuseţea” resimţită are un avantaj indiscutabil asupra neutralităţii emoţionale.4. până la facturi. iar crearea unei noi sigle poate avea un efect invers celui dorit. “în informatică veţi găsi întotdeauna o soluţie la IBM”. prin esenţă. diferită de cea a concurenţei. de la hârtiile pentru scrisori. cel mai bine se vinde cel mai frumos dintre ele. o caracteristică a propriei persoane. Această legătură dintre siglă şi semnătura instituţională constituie baza poziţiei organizaţiei pe piaţă. o oglindă a dorinţelor şi expresia emoţiilor noastre. Carta unei organizaţii grupează toate constrângerile grafice pe care o organizaţie şi-i le impune pentru a crea coeziunea vizuală a tuturor mass-media pe care le utilizează. Aceste două organizaţii şi-au construit puterea şi s-au dezvoltat pe aceste patru idei şi. Succesul şi poziţia pe piaţă a acestora au la bază patru concepte: • piaţa: domeniul informatic. pentru a se adapta diverselor pieţe sau unor mărci ale concurenţilor. “Între două produse comparabile din punctul de vedere al preţului. Aşadar. însă ea asigură o identitate produsului şi firmei. Aşadar. • întotdeauna: cuvânt care are conotaţii de perenitate. ci ea este asociată cu înţelegerea mesajului comercial al acesteia. designer industrial. evident. “frumuseţea” nu are un numitor comun. În publicitate “frumuseţea” se segmentează în funcţie de o anumită tipologie. funcţionalităţii. semnătura permanentă a instituţiei). • numele organizaţiei: IBM (sau RANK XEROX). este suficient să asociem prestaţia unei organizaţii pe piaţă cu publicul “ţintă” şi să impunem o idee pentru a deveni un element indispensabil al activităţii acestuia. caracteristică întregii organizaţii. în loc să sublinieze caracteristicile unui produs sau altul.

fiecare membru al unei organizaţii participă la procesul de vânzare. accentul pe competiţie etc. putem apela la un instrument cunoscut: tabloul de bord. Comunicarea trebuie să se realizeze ca un adevărat “tablou de bord” prin utilizarea permanentă a mijloacelor de cercetare şi studiu. Motivarea acestora relevă un sistem coerent de impulsuri în care se intersectează stimuli financiari. Pe cât de simplu pare această soluţie. Adeseori întâlnim întrebarea: “ce sa facem să câştigăm mai mult ?”. 8. vânzător şi departamentul de marketing. pe atât de puţin este recunoscută de către organizaţii. pot fi utilizate următoarele principii: • colaborarea cu distribuitorii produselor pentru a le vinde mai întâi propriilor clienţi. • colaborarea cu distribuitorii în vederea integrării lor în cultura şi în climatul organizaţiei. • favorizarea solidarităţii dintre forţa de vânzare a organizaţiei şi cea a distribuitorilor. Pentru a realiza acest lucru. Aşadar. Forţa de vânzare a unei organizaţii o constituie toţi colaboratorii acesteia. Formarea vânzătorilor este deosebit de importantă deoarece astfel ei vor şti să informeze.7. printr-o analiză precisă. pentru a putea realiza acest lucru. . valorizarea propriei persoane. ci şi în imaginarea felului în care acesta este utilizat de către consumatorii finali. Nu există o singură ecuaţie care să definească. este necesară anunţarea distribuitorilor). prin stimularea personalului. 9. în acelaşi timp. constituie un grup “cu risc ridicat” deoarece de ei depinde reuşita finală sau eşecul oricărei acţiuni comerciale. respectiv să creeze mijloacele cele mai eficiente pentru a realiza o “circulaţie fluidă” între client . • acordarea sprijinului distribuitorilor pentru a deveni un manager mai bun al organizaţiei sale. • colaborarea cu distribuitorii în vederea participării lor la elaborarea politicii de marketing. organizaţia are ca responsabilitate crearea celor mai bune condiţii ale parteneriatului cu distribuitorii produselor sale. • acordarea sprijinului distribuitorilor pentru a-şi dezvolta politica de prospectare a clientelei. • vindeţi clienţilor distribuitorilor noi metode de lucru pentru creşterea vânzărilor de materiale (în acelaşi timp. este destul de greu să calculăm impactul pe care îl are o campanie de publicitate asupra evoluţiei vânzărilor. Astfel. De la telefonistă până la preşedinte. prin crearea spiritului de echipă. În practică. şi anume: • informaţii despre pieţele “ţintă”. Comunicarea trebuie să susţină acţiunile forţei de vânzare prin formare în domeniile: marketing şi exprimare în public. relaţia comunicare – vânzări deoarece publicitatea integrează o multitudine de criterii subiective. respectiv cei care sunt în contact direct cu clienţii. responsabilitatea organizaţiilor constă nu numai în crearea unui produs. acesta ar trebui să fie deviza oricărei societăţi care are ca prioritate piaţa. Însă. • tipologia clientelei care realizează 90% din cifra de afaceri a organizaţiei. • principalii concurenţi. Nu este mai puţin adevărat că vânzătorii. Acesta evidenţiază trei priorităţi ale activităţii de marketing sau comunicare ale unei organizaţii. supuse la un mediu ambiental greu de analizat. spiritul de echipă. • colaborarea cu distribuitorii produselor pentru a fideliza clientela proprie şi. Comunicarea trebuie să determine creşterea eficienţei comerciale şi a gestiunii circuitului de distribuţie ale organizaţiei. pentru a cunoaşte mai bine organizaţia. Răspunsul este foarte simplu: faceţi astfel încât să câştige mai întâi distribuitorul produselor firmei dumneavoastră prin vânzarea lor.

principalii clienţi şi bugetele de marketing alocate (în continuare sunt redate exemple ale tabloului de bord pentru activităţile de marketing şi comunicare). Distribuitori i produsului X. date din bugetele anilor anteriori şi evidenţiază cotele de piaţă. inclusiv tendinţele acesteia) • Poziţia pe piaţă a produsului X. Poziţia pe piaţă a produsului oferit de concurenţă. .În domeniul marketingului. • • • Produsul X • • • • . Vânzări: Cifra de afaceri: Preţul mediu de vânzare: Rezultate: Cota parte de piaţă: Portofoliul de clienţi “ţintă” (matricea produse / piaţă): Clientela: • • Reţeaua de distribuţie (vânzare): Concurenţii principali pentru fiecare produs: Bugetul de marketing: Obiectivele departamentului: 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx pe piaţa internă Cei 20% din clienţi care realizează 80% din cifra de afaceri pe piaţa internă Cei 20% din clienţi care realizează 80% din cifra de afaceri pe piaţa externă . Investiţii în mass-media pentru produsul oferit de concurenţă • Reţeaua de distribuţie a produsului X. tabloul de bord indică. Investiţii în mass-media pentru produsul X.pe piaţa externă xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 ………………………………………………… Domenii Produse Financiar: Marketing Comunicare Distribuţie: Cifra de afaceri Marja brută Rate de eficienţă • Piaţa principală pentru produsul X (cota de piaţă. de care depinde evoluţia produsului respectiv. într-un singur document.) Piaţa de substituţie a produsului X (concurenţa) Piaţa colaterală produsului X (ce furnizează elemente pentru realizarea acestuia) Piaţa generică a produsului X (piaţa globală.pe piaţa internă. concurenţi etc. care realizează 80% din cifra de afaceri.

declara. c) etapa de sensibilizare permanentă. Pentru aceasta se poate constitui un set de reguli ale organizaţiei. ea devenind un mijloc de transmitere a imaginii organizaţiei în exterior şi. comunicarea internă îşi poate dovedi eficacitatea. evidenţiind interacţiunile dintre acestea. b) etapa de revelaţie. destinat tuturor angajaţilor. care poate fi realizată prin creare unui eveniment media oficial. preşedintele Grupului francez SANOFI. ca reflectare a relaţiilor interpersonale dintre angajaţi. politica de publicitate a organizaţiei trebuie să cuprindă următoarele etape: a) etapa de alertă. Concret. distribuţia). a motiva. în cadrul cărora calitatea produselor să fie asociată cu calitatea vieţii reale a angajaţilor. Precizăm că este necesar crearea unor condiţii favorabile. indiferent de structura organizatorică. Aşadar. Astfel. mondial. elaborarea acestei politici de comunicare se bazează pe patru acţiuni redate sub forma unor verbe: a informa. a controla. totodată. De asemenea. 10. • climatul intern al organizaţiei. Comunicarea externă a organizaţiei trebuie să devină comunicare internă exportată.Acest tablou de bord permite vizualizarea a patru mari elemente ale unei acţiuni comerciale (finanţarea. Într-o organizaţie comunicarea externă nu este posibilă decât dacă aceasta este bine pusă la punct pe plan intern”. care constă în crearea sentimentului de mândrie colectivă ca urmare a apariţiei rezultatelor aplicării “politicii calităţii totale”. presupune crearea unei politici de comunicare în cadrul cercurilor de calitate şi evidenţierea succesului obţinut prin aplicarea principiilor “calităţii totale”. înainte de a formula un obiectiv în domeniul comunicării. iar aceştia suscită interesul colaboratorilor lor cu scopul de a-i determina să adere la acest concept. comunicarea. În paralel. la începutul anilor 1990. d) etapa de control. În cadrul acesteia etape se recompensează echipele care au obţinut rezultatele cele mai bune şi se instituţionalizează evenimente specifice “calităţii totale” integrându-le în cultura organizaţională. în detrimentul eventualelor interferenţa care pot apărea. Prin aceasta se provoacă adeziunea tuturor angajaţilor prin dinamismul campaniei de comunicare. un instrument de reflectare a angajamentului fiecărui angajat în cadrul politicii “zero defecte”. ca actor vital al mediului economic naţional. marketingul. René SAUTIER. în cadrul căreia toţi managerii de departamente sunt informaţi despre conceptul de management al calităţii totale şi importanţa lui pentru cultura organizaţională. utilizarea unui tablou de bord constituie un atu complementar pentru cei care îl utilizează (echipa departamentului de comunicare din cadrul organizaţiei) deoarece permite crearea unor reflexe simultane de analiză a politicii de publicitate. • personalitatea organizaţiei ca interlocutor afectiv al clienţilor şi partenerilor săi. a recompensa. este necesară definirea valorilor-cheie ale organizaţiei. că “cel mai bun mijloc de comunicare al unei organizaţii îl constituie angajaţii săi. reducând subiectivismul celor care o realizează. care să specifice: • funcţia organizaţiei. . european. în cadrul organizaţiei se pot defini principiile unei politici a calităţii globale (numită şi “politica zero defecte”) sau se poate aplica o politică de comunicare internă care să promoveze conceptul calităţii totale. Aşadar.

urmărit permanent şi a cărui prezenţă stimulează. performanţa presupune câştigarea anumitor pieţe. fiecare dintre noi. A fi performant şi competitiv necesită a dispune de un potenţial psihologic şi mental caracteristic (ilustrat. mai presus de orice. ameliorarea propriilor “poziţii” câştigate. Editions d’Organisation. prin capacitatea fiecăruia dintre noi de a ne autodepăşi. fără încetare. prealabile demersului nostru către şi pentru reuşită. ceea ce implică o foarte atentă analiză şi o riguroasă autoevaluare a potenţialului psihologic de care dispunem. cu G. obiective intermediare. Acest proces impune şi necesită. Şi. contextul: mediul ambiental al reuşitei. deoarece el vizează. Performanţa este un rezultat obiectiv. 1991. a profitului etc. în egală măsură. rezultatul: performanţa. toţi învingătorii (câştigătorii) împărtăşesc pasiunea de a reuşi şi se înscriu în acelaşi proces de progres. prin încrederea în noi înşine. procesul: reuşita. Acest potenţial declanşează un proces exprimat prin căutarea constantă a ameliorării propriilor performanţe. care vizează orizonturi temporale scurte şi medii. aderând la aceeaşi logică a reuşitei. care se bazează pe următoarele patru concepte fundamentale: . cât şi celor din întreprinderi. integrarea şi corelarea tuturor parametrilor spaţiali şi temporali. spre exemplu. 23 cf. Missoum.acesta este visul oricărui competitor … Iar a reuşi în viaţă înseamnă şi/sau este echivalent cu a învinge … Aceleaşi concepte ale psihologiei reuşitei se aplică atât performerilor din mediul sportiv. • 4.potenţialul: a fi performant şi competitiv. implicit. a ne justifica performanţele iniţiale. J. 15-38 . reuşita necesită transpunerea faptică a unor mijloace specifice. În cadrul unei întreprinderi. bazându-se pe aceeaşi dinamică. creşterea cifrei de afaceri şi. prioritar.a câştiga sau a dispune de un mod mental de funcţionare caracterizat prin performanţă şi competitivitate. în urma luptei cu concurenţa. prin combativitate şi ambiţie). Pentru a atinge scopul propus. ceea ce este echivalent cu aplicarea aşa-numitelor “strategii ale excelenţei”. Reuşita este un proces dinamic. urmărind propria excelenţă şi fiind animaţi de aceeaşi aspiraţie: optimizarea propriilor performanţe. A ne investi într-un proces de reuşită necesită stabilirea şi respectarea a două condiţii fundamentale: . p.L. învingătorul trebuie să îşi fixeze. Minard – L’Art de réussir.CAPITOLUL IV: ARTA DE A REUŞI A reuşi . procesul reuşitei.1 Cadrul conceptual şi mediul ambiental al reuşitei23 • Cadrul conceptual al reuşitei poate fi sintetizat prin intermediul unui model. cu rigurozitate. termene îndepărtate. În esenţă. orientat spre un anumit scop.

în practică. şi anume: 1. firmă. învingătorul. strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor. respectiv mediul ambiental al reuşitei. Feed-back-ul evaluării permite dezvoltarea capacităţilor şi a disponibilităţilor individuale ale personalului. Elementele constitutive ale sistemului reuşitei constau în: potenţialul psihologic al câştigătorului şi diferitele sale componente cognitive. Şi. concepţia abordării mediului ambiental al reuşitei este prioritar şi fundamental sistemică. comparativ cu cel al învingătorului.).structurii profesionale. de pe urma influenţei benefice a structurilor în care îşi desfăşoară activitatea. Ceea ce îi implică şi impune. Aceasta este nu numai posibilă. în funcţie de obiectivele urmărite. emoţionale. strategia META. în acelaşi context. care deţine “poziţia-cheie”. mediul ambiental deţine un rol secundar. creşterea potenţialului de a învinge al noilor câştigători. mediul ambiental al reuşitei şi influenţa diferiţilor agenţi de “întărire” a propriei excelenţe în cadrul structurilor organizaţionale existente. strategii mentale caracteristice. a căror utilizare este indispensabilă pentru reuşită. el poate apela la acele strategii care îi permit ameliorarea propriilor performanţe. conform concepţiei abordate şi prezentate. În scopul ameliorării randamentului unui anumit sistem al reuşitei. modificarea mediului ambiental. 2. structura sa comportamentală şi mediul ambiental al acţiunilor sale interacţionează activ şi dinamic (fig. dar şi realizabilă prin unele acţiuni specifice. strategia relaţională.11): - . În sistemul reuşitei. pot fi realizate trei acţiuni perfect complementare. Dar. cum sunt: transpunerea în practică a condiţiilor propice facilitării şi perfecţionării aplicării strategiilor excelenţei. în funcţie de scopurile şi /sau obiectivele vizate. în care învingătorul este operaţional şi performant (întreprindere. învingătorul. în care structura comportamentală a învingătorului este complet integrată şi adaptabilă.În ceea ce priveşte contextul. un proces de învăţare şi acumulare continuu şi intensiv. respectiv acele strategii care îi permit învingătorului atingerea scopului şi/sau a obiectivelor propuse: strategia vizualizării. performanţele sale şi mediul ambiental al reuşitei se intercondiţionează reciproc. În contextul şi accepţiunea adoptate pentru modelul învingătorului.unui spaţiu social din ce în ce mai vast. Aceasta permite ameliorarea eficacităţii recrutării şi selecţiei personalului în funcţie de criterii precise şi alese cu maximum de atenţie.necesară creşterii constante a tuturor performanţelor şi tendinţei de optimizare continuă a propriului potenţial al învingătorului -. Astfel. strategia schimbărilor rapide şi eficiente. stimularea apariţiei de noi învingători (câştigători). prin prisma unei concepţii sistemice. strategia obiectivelor. afective. strategia “influenţării”. respectiv la cel al: . învingătorul este cel care trebuie să ştie cum să profite. Experienţa demonstrează faptul că mediul ambiental al acţiunilor învingătorului intervine la un dublu nivel. învăţarea şi însuşirea strategiilor mentale ale reuşitei. 3. strategiile mentale ale reuşitei. precum şi transpunerea în practică a strategiei schimbărilor . Învingătorul aplică. în egală măsură. evaluarea potenţialului. la maximum. .nr. companie etc. relaţionale şi comportamentale.

totală). însă. Prin schimbările acceptate sau nu. în funcţie de calitatea şi cantitatea demersurilor întreprinse de învingător şi de structura socială. posibilităţile şi disponibilităţile sale. prin intermediul realizărilor echipei. un învingător. constituenţi ai sistemului reuşitei. structura socială. ostil şi haotic. prin intermediul acestuia. vizând performanţa. mediul ambiental se autotransformă şi. numai pasiv.MEDIUL AMBIANT STRUCTURA COMPORTAMENTALĂ ÎNVINGĂTORUL Fig. adeseori dovedit a se manifesta ca instabil. cu viziunea sa asupra viitorului şi a reuşitei. - . pe lângă interacţiunile sale cu învingătorul şi cu mediul ambiant al desfăşurării tuturor activităţilor acestuia. atât performanţele învingătorului. ci şi activ şi mobilizator pentru performanţele înregistrate de celelalte două componente ale sistemului reuşitei. la rândul său. favorabil şi dinamic îndreptate spre succes. Structura comportamentală (manifestată ca structură socială) influenţează. referitor la sistemul reuşitei). În concepţia noastră. a demersului către eficienţă maximă. în contextul abordat.şi/sau chiar contra-performant. solicitând propriilor săi colaboratori (şi. nr. cât şi ansamblul mediului ambiental în care acesta îşi desfăşoară activitatea. concomitent sau în consecinţă. învingătorul (şi. se află sub influenţa continuă a acţiunilor învingătorului şi. Mediul ambiental. capabile să permită continuarea. în general. la originea oricărei întreprinderi performante se află un om. omul) este cel care creează şi generează dinamica structurii sociale şi nu invers (evident. a structurii sociale. MEDIUL AMBIANT - nu în puţine cazuri. mediului său ambiental) un anumit sens al acţiunilor. aflaţi într-un mediu ambiant non. învingătorul este cel care imprimă adoptarea şi dezvoltarea tuturor strategiilor mentale ale reuşitei. capacităţile. prepoziţionarea învingătorului în centrul sistemului reuşitei este confirmată şi verificată de faptul că. Fapt demonstrat. joacă rolul unui “liant” excelent pentru cele trei componente ale sistemului reuşitei. Rolul mediului ambiental nu este. cu entuziasmul. ca cel al unui “receptor” ascultător. învingătorii au reuşit transformarea acestuia şi progresarea spre reuşită (adeseori. modelează “agenţii stimulatori”. cu succes. oferind cadrul propice al adaptărilor rapide şi eficace. 11: Sistemul reuşitei Rolul central al învingătorului în cadrul sistemului reuşitei este generat şi explicat prin următoarele considerente: este necesar a da (încredinţa) propriilor colaboratori posibilitatea de a se întrevedea (anticipa) ca învingători. implicit.

flexibilitatea capacităţii de adaptare la sistem este condiţia esenţială a supravieţuirii. dintre care cei mai importanţi sunt: a) factorii cognitivi . Dinamica structurii este posibilă numai în condiţiile în care toate elementele constituente ale sistemului manifestă: ambiţie şi dorinţă pentru a reuşi. structurile devin performante. adaptabilitate maximă la contextul dat (sau creat).12): potenţialul cognitiv. structurile şi indivizii incapabili să reziste la schimbări dispărând (mai devreme sau mai târziu) şi antrenând. creându-şi un potenţial psihologic adecvat rolului său de veritabil învingător. potenţialul afectiv şi emoţional. nr. capacitate de mobilizare. este necesar ca fiecare individ. POTENŢIAL COGNITIV DINAMICA STRUCTURII POTENŢIAL EMOŢIONAL IMAGINEA DE SINE POTENŢIAL RELAŢIONAL Fig. în care schimbările au tendinţa (mai lentă sau mai accentuată) de radicalizare. 12: Potenţialul unei structuri sistemice performante Iar pentru ca toate acestea să devină posibile. rapid şi eficient cu toţi interlocutorii săi. să ştie să comunice deschis. În condiţiile implicate de un asemenea context al interdependenţelor active. în actualele condiţii ale mediului ambiental socioeconomic şi politic (referindu-ne la exemplul concret al României). În acest context. în perspectiva devenirii sale. angajarea totală în şi pentru schimbări. o perfecţionare a cadrului relaţional-sistemic existent. fig. potenţialul relaţional. în funcţie de capacitatea de adaptare (adaptabilitatea) la sistem.Nu mai puţin adevărat şi real este faptul că.nr. precum şi cu structurile componente ale mediului ambiental în care îşi desfăşoară activitatea. potenţialul unei structuri sistemice performante include (cf. • • 4.2 Potenţialul psihologic al învingătorului Potenţialul psihologic al învingătorului (câştigătorului) este caracterizat de o serie de factori. în consecinţă. combativitate şi competitivitate.

“pe viu” . să nu uităm că “. Minard – op.. a informaţiilor. nr. J. În acest context. ceea ce implică spirit analitic şi organizarea perfectă a cuantumului acestora. a fiecărei informaţii disponibile. mediul ambiental. respectiv: capacitatea de a lua în considerare multiplele elemente ale fiecărei informaţii. aşa după cum afirma Churchill 24. antrenarea percepţiei unui număr cât mai mare de informaţii tratate prin diferitele canale senzoriale (vizuale. după cum rezultă şi din schema prezentată în fig. 47 . TRATAREA INFORMAŢIEI ÎNCADRARE Fig. Altfel spus. de asemenea. parcurgerea a patru momente atenţionale diferite.. învingătorii dispun de anumite capacităţi cum sunt: • capacitatea de conştientizare a unor elemente conjuncturale multiple.tratarea externă. odorifice etc. Missoum.L. nr. de a controla fenomenele “parazite” ce pot “perturba” acţiunile întreprinse. Ceea ce mulţi numesc şansă nu este altceva decât maxima atenţie acordată detaliilor”… Capacitatea de concentrare este strâns legată de aptitudinea emoţională de a stăpâni şi folosi stimulii proveniţi din mediul ambiant şi. Iar acestei necesităţi îi este obligatorie asocierea plăcerii intense de a descoperi şi a curiozităţii de a contacta.nr. o dublă potenţialitate a învingătorului. cât şi facilitatea de a acţiona eficient ale învingătorului. kinestezice. auditive.şansa nu există. astfel: . adică evaluarea fiecărei situaţii complexe provenind din mediul ambiant. capacitatea noastră de conştientizare a multiplelor elemente conjuncturale situaţionale cu care ne confruntăm este reflectată de posibilitatea de tratare. . 24 G. pe larg. 13: Tratarea “conică” a informaţiilor Tratarea “conică” a informaţiilor presupune. Aptitudinea de a ne concentra atenţia permite selecţionarea elementelor pertinente pentru a acţiona şi tratarea eficientă a informaţiilor disponibile. • capacitatea de a concentrare a atenţiei în momentele acţiunilor întreprinse. pe larg.tratarea internă.13.) de care dispunem se transformă într-o necesitate obiectivă pentru fiecare învingător.). economic etc.. p. în interconexiunea şi interdependenţa lor. urmate de tratarea acestora. integrarea şi stocarea lor în contextul dat. Aceasta este complementar indispensabilă capacităţii de conştientizare. 13) care presupune. • capacitatea de tratare “conică” a informaţiilor (fig. capacitatea de a-şi concentra atenţia în momentele decisive ale tratării cuantumului de informaţii de care dispune. a informaţiilor. Perceperea unui mare număr de informaţii. Şi. cu maximum de eficacitate. aşadar.cit.Indiferent de domeniu (sportiv. reflectă atât înalta capacitate de selecţie.

cât şi într-o viziune globală.. cumulează. În ceea ce priveşte deschiderea asupra mai multor centre de interes. a pregăti. concretizată în “deschiderea” asupra mai multor centre de interes. . Paramount şi Warner Bross. cu o maximă eficacitate. a ajuns să depăşească “marii” Walt Disney Studios. LARGĂ A ANALIZA INTERNĂ (Direcţionarea atenţiei) A ACŢIONA A PREGĂTI A EVALUA EXTERNĂ CONCENTRATĂ Fig. a evalua. atenţia la fiecare acţiune întreprinsă şi chiar la fiecare detaliu al acesteia. totalizatoare. în realitate. actualmente. în detaliu. În acest sens.tratarea externă concentrată a informaţiilor. scenarist. nr. nr. producător şi preşedinte de companie cinematografică. capacitatea de organizare. aparent. respectiv analizarea fiecărei informaţii. aspect ce poartă denumirea de flexibilitate mentală. învingătorul (indiferent dacă este un cadru de conducere performant sau un mare campion) îşi “focalizează” (concentrează) atenţia. precum şi prin urmărirea reuşitei totale. este interpret. Michael Douglas. producător şi proprietar de studiouri cinematografice. adică reacţia la fiecare stimul exercitat de mediul ambiant. dinamic. Fiecare dintre aceste patru momente corespunde (conform schemei din fig. 14: Modalităţi de tratare a informaţiilor • • capacitatea de a “comuta” modul de tratare a informaţiilor. actor din “topul A” al star-urilor americane. ascultând fiecare colaborator (şi/sau subordonat) şi tratând informaţiile atât selectiv şi separat. asupra unui singur obiectiv dar. şi el patru . a (re)acţiona. “cumulând” nu mai puţin de trei “meserii”: scenarist. cuantumul priorităţilor sale este puternic şi perfect determinat structural. preşedintele lui Channell Productions. 14 ) următoarelor (în ordine) patru stiluri atenţionale: a analiza. fapt care îi permite să îşi adapteze. Silvester Stalone a “depăşit” singurătatea lui Rambo şi. Şi iată numai câteva exemple: Stephen Cannell.tratarea internă concentrată a informaţiilor. învingătorii ştiu să “atace” şi să “cucerească”. domenii aparent deloc nelegate între ele. Capacitatea de “comutare” a modului de tratare a informaţiilor este perfect ilustrată de acele cadre de conducere performante care dispun de posibilitatea de a fi “deschise”. Învingătorul dispune de capacitatea de a trece de la un mod de tratare a informaţiilor la altul.

De asemenea. • controlul anxietăţii. trei aptitudini diferite: controlul anxietăţii. ştiind că a făcut totul pentru a reuşi şi considerând viitoarea confruntare ca pe o nouă etapă de învăţare şi de dezvoltare a propriei personalităţi. inclusiv de pendule şi orologii. de a învinge sau de a ne ameliora cea mai recentă performanţă. Pentru a funcţiona pe baza principiului “reuşitei totale”. respectiv profund stresante. În egală măsură. unul dintre cele mai importante lucruri constă în faptul că învingătorul trebuie să prevină şi să se ferească de “poluarea” unui domeniu de către altul (altele). după cum succesul acestora dinamizează şi stimulează performanţele vieţii profesionale. pot apărea înaintea unei acţiuni/activităţi de maximă importanţă şi generează aşa-numita anxietate “precompetitivă”. Dali. corespunde unei noi maniere de a concepe existenţa învingătorilor. Situaţii de această factură. pentru o cât mai bună (auto)adaptare. în esenţă. Conceptul de “reuşită totală”. însă realitatea demonstrează că el constituie. etc. În contextul supus analizei şi reflecţiei. învingătorul poate relativiza importanţa rezultatului. strâns legat de “deschiderea” asupra mai multor centre de interes. cu certitudine.(auto)obligarea. profesional şi familial. învingătorul îşi asigură şi îşi concentrează toate mijloacele pentru a câştiga. reuşita profesională creează confort în viaţa familială şi în cea personală. Degas şi Michelangelo). cât şi în cele extraprofesionale. utilizând anumite tehnici şi/sau metode empirice sau învăţate. din partea oricărui individ (mai ales a învingătorului). deci. Acest echilibru voluntar urmărit se exprimă. În acest scop. concentrându-se asupra informaţiilor esenţiale (şi. la un moment dat şi sub efectul unor presiuni exterioare. atât de des prezenţi în viaţa cotidiană. . în general. b) factorii afectivi şi emoţionali Învingătorul îşi majorează substanţial şansele dacă va reuşi să îşi controleze şocurile emoţionale provocate de diferiţii factori stresanţi. Spre exemplu. înaintea şi/sau după încheierea acestora şi solicită. pentru a genera automatisme comportamentale adecvate. Pentru a controla anxietatea precompetitivă. prin căutarea (şi găsirea) succesului simultan în trei “domenii-cheie” ale vieţii: personal. învingătorul poate vizualiza şi repeta (real sau mental) conţinutul viitor (anticipativ) al acţiunilor sale. Învingătorii posedă capacitatea de a o controla. Mulţi apreciază că “reuşita totală” este un concept cel puţin utopic. de o situaţie de genul celor de mai jos: .iminenţa unei negocieri şi/sau a unei întâlniri foarte importante (chiar decisivă). el poate utiliza diferite tehnici de respiraţie sau metode de relaxare. utile) necesare optimizării rezultatului dorit.presiunea datorată cunoaşterii valorii concurenţei sau evaluării puterii adversarilor. să se pregătească în vederea demarării acţiunii pe care o va începe. . stress-ul poate fi provocat.“meserii”: actor. prin termeni de complementaritate a unui domeniu comparativ cu altul/altele. în caz contrar “şansa” eşecului pe toate planurile fiind substanţial majorată. cel mai des. Factorii stresanţi pot interveni în timpul diferitelor etape ale acţiunilor iniţiate. atât în domeniul profesional. producător. un “model al viitorului”. . gestionarea stresului şi controlul suferinţei. Înaintea oricărei acţiuni. om de afaceri şi colecţionar de obiecte de artă (favoriţii săi sunt Rodin. învingătorul trebuie.

vom fi capabili să fim mai “tari” şi. căutarea stresului joacă un rol echivalent. chiar impunându-i) acestuia prilejul de a-şi mobiliza toate resursele pentru a câştiga. cum ar fi. ca un simplu factor demotivant şi defavorizant (fiind confundat. în viitor. reprezentând o reacţie de autoapărare a organismului la multiplii stimuli proveniţi din mediul ambiental. aparent inexistente înainte de manifestarea unei situaţii mai mult sau mai puţin anticipate. iar depăşirea sa. Dispunând.) constituie un factor poate mai automotivant ca stresul. spre exemplu. Aceasta şi datorită faptului că viitorii întreprinzători şi /sau manageri sunt învăţaţi şi ştiu că. Şi. pozitiv şi profund motivant în demersul învingătorului către reuşită. în acest caz. în multe ţări occidentale viitorii manageri sunt atent învăţaţi să lucreze sub stres. Faptul mi-a fost confirmat şi reconfirmat în mai multe cazuri. învingătorul va căuta să se confrunte cu situaţii din ce în ce mai dificile. unde stresul ne este “inoculat”. pe lângă obţinerea unor note foarte bune. Suferinţa (fără a o căuta. este rezultanta unor deprinderi dobândite din anii studenţiei. adeseori “mecanice”. tradiţional”. o (mică) afacere. Acesta este motivul pentru care. conferindu-i (sau. dacă vreţi. Pentru că teoretizarea practicii va depăşi. La întreprinzătorii sau la managerii de înalt nivel. nu arareori. mai degrabă. în mod constant. acestea expunându-l la stresuri din ce în ce mai importante. Cei care nu se feresc să iniţieze şi alte acţiuni (în afara învăţării. doar depăşind cu succes o suferinţă. adeseori. şi “înregistrarea”. adeseori. Drept urmare. poate fi pus în situaţia de a suferi. stresul este. vor avea atât disponibilităţile. • controlul suferinţei. să ştim cum putem prevedea şi depăşi eficient asemenea situaţii. conferă învingătorului un plus calitativ substanţial tentativei spre reuşită. uneori. fiind (auto)obligat să apeleze la resurse noi. Incertitudinea şi riscul au tendinţa de a optimiza randamentul învingătorului. mai ales în condiţiile în care “drumul” spre reuşită nu este nici “neted” şi nici lipsit de “bariere” dintre cele mai variate. Este. transpunerea perfectă în practică a proverbului “Numai cine nu s-a lovit nu crede”… Pentru că.. … viitorul lor). Învingătorul acceptă ideea că. cu oboseala psihică şi chiar cu cea fizică). . de ce nu. asemenea masochiştilor !. stresul va îndeplini rolul de puternic factor de (auto)motivare. învingătorul va ajunge în situaţia de a căuta stresul dincolo de acţiunea dată şi. cât şi resursele motivaţionale pentru a egala şi depăşi performanţele tipului de “student-model. Aceasta. cu atât mai mult cu cât. la “activ”. în care am întâlnit studenţi ce reuşiseră. spre deosebire de ţara noastră. spre exemplu. adeseori. De asemenea. individul îşi va impune că nu are voie să greşească. şapte sau chiar opt zerouri. iar stresul motivaţional autoimpus va genera efecte benefice asupra rezultatelor obţinute. de voinţa şi dorinţa de a-şi ameliora continuu performanţele. într-un atare context.• gestionarea stresului. psihologic. a unor cunoştinţe de a căror fidelitate a reproducerii depinde. stadiul noţional-teoretic.. printr-o mobilizare psihologică desăvârşită. a unor sume de bani cu şase. rapid. unii studenţi reuşesc mai bine decât alţii.

îşi va crea şi genera mijloacele de satisfacere a acestora. de la fiecare. câte ceva. deciziile şi (auto)generându-şi succesul. cu maximă rigurozitate. către fiecare semen al său. spiritul de iniţiativă şi de acţiune este o caracteristică normală şi constantă a comportamentului lor. Nu refuză (aparent) pe nimeni şi nimic şi ştiu foarte bine să “fure” (în sensul învăţării). servind. comparativ cu “copiii cuminţi şi ascultători”… c) factorii relaţionali În măsura în care posedă o mare încredere în el însuşi. cât mai corect şi cât mai puţin subiectiv sentimentele semenilor (interlocutorilor). învingătorul nu se teme de nimeni şi de nimic şi este “deschis” către mediul ambiant. în final fundamentându-şi. familial şi personal. “acţionează”. Dacă. considerat ca un “mare comunicator”. în competenţele relaţionale ale învingătorului. învingătorul va identifica şi înţelege. Caracteristici de genul celor anterior descrise aduc învingătorul în situaţia de a-şi dezvolta anumite competenţe relaţionale care îi permit creşterea eficacităţii acţiunilor întreprinse în context profesional. şi anume: • deschiderea faţă de semeni şi disponibilitatea de a privi tot ce îl înconjoară. dimpotrivă. drept consecinţă. într-un al doilea “timp”. ca model de referinţă. inspirând încredere şi fiindu-i recunoscute calităţile umane. ne vom opri asupra a trei. • capacitatea de a asculta “total” şi aptitudinea de a percepe. “conul” receptării informaţiilor este “strâns”. fiind privilegiate propriile preocupări în demersul de satisfacere a aşteptărilor şi nevoilor interlocutorilor. Asupra competenţelor relaţionale interpersonale de bază ale învingătorului. învingătorul este şi va fi capabil să trateze activ . Orice întreprinzător performant este. Într-un context saturat al relaţionalului şi cu un “con” larg al receptării informaţiilor. adeseori. în ultimă instanţă. nevoile semenilor săi şi. La asemenea indivizi nu se manifestă (cel puţin exteriorizată) teama de a nu greşi şi. Concomitent. ci şi în cel relaţional. Mai mult.Consideraţiile anterior expuse sunt pe deplin confirmate de practică. care constituie “deschiderea” faţă de semeni şi disponibilitatea de a privi şi de a recepta informaţiile din mediul ambiental. În acest mod. Dintre capacităţile (competenţele) relaţionale caracteristice învingătorului. Aceştia vor căuta noi şi noi situaţii pentru a mai învăţa (câte) ceva. prioritar. el devine adulat şi idolatrizat. propriul său model de viaţă va fi impus semenilor. uzual. respectiv capacitatea de a asculta şi aptitudinea de a percepe sentimentele semenilor (interlocutorilor). deschiderea faţă de semeni şi disponibilitatea de a privi tot ce îl înconjoară (interpretate ca manifestări comportamentale pasive de receptare a informaţiilor din mediul ambiental) vor constitui capacitatea de bază şi indispensabilă la care interlocutorii vor apela pentru aşi fundamenta propriile acţiuni. au înregistrat mult mai des succese. competenţele operaţionale ale acestuia. Tratarea “conică” a informaţiilor este activă nu numai în registrul cognitiv al învingătorului. respectiv de situaţii în care experienţa “competitivă” a celor care au avut (sau au) de suferit în demersul lor spre reuşită. Acestea relevă capacitatea învingătorului de a lua în calcul şi de a ţine cont de multiplele elemente ce apar în mediul său ambiental şi de a trata fiecare informaţie receptată. pentru a-şi mai “îmbogăţi” experienţa de viaţă.

În acest sens. combativitatea şi competitivitatea şi. Indubitabil. învingătorii îşi creează un loc mai bun sub soare. acesta “merge drept la ţintă”. care îl “pun” în mişcare. Missoum. p. J. 59 . transpunându-se în locul lor şi acţionând de pe această nouă poziţie. o dată ajuns pe teren. fost preşedinte al Companiei Texaco pentru Belgia. dinamismul comportamental (respectiv. ambiţia şi dorinţa de a reuşi. d) factorii comportamentali Cu prilejul unei conferinţe de presă organizate la începutul anilor ’90. cu cât un individ nu va putea deveni învingător decât în măsura în care va fi capabil să îşi înţeleagă interlocutorii. autodeterminarea. pe plan comportamental. În lumea în care trăim. 42 G. nu arareori el fiind solicitat în calitate de consultant. scopul meu este de a câştiga.L. cel mai frecvent. În contextul creat. Aşadar. învingătorul este caracterizat. empatia se constituie.1 al “casei” şi sunt convins că acesta trebuie să fie rolul patronului indiferent cărei întreprinderi”25. întotdeauna. concomitent. declara: “Un lucru este cert: eu nu cobor niciodată în arenă cu ideea că rezultatul este lipsit de importanţă. analizând şi interpretând ceea ce îmi spun. că am făcut totul pentru a evita eşecul”26. Bazându-se. Dar. să “plângă” pe umărul meu.L. 25 26 G. în elementul definitoriu şi fundamental al poziţiei învingătorului faţă de învins. dar. eu nu sunt decât un jucător mediocru de tenis. astfel încât să pot lua cele mai oportune şi eficiente decizii. Minard – op. printr-un extrem de puternic dinamism şi o energie incontestabilă. stabilind interacţiuni pozitive şi motivante cu partenerii de afaceri şi definind scopuri şi obiective comune.informaţiile auditive şi pe cele kinestezice percepute. • cooperarea. magnatul John Goosens. Missoum. un învingător ştie să coopereze cu semenii săi. Îmi petrec timpul ascultându-i cu răbdare. tenacitatea şi autodepăşirea de sine). elementele afective indispensabile demersului său către reuşită. Alţii. abordează toate problemele supuse discuţiei fără nici un fel de reticenţă şi ştie cum să includă. cit. modul de comunicare apelat de învingător este direct si afectiv. cit. în acest mod. ca principale caracteristici comportamentale. efectul redundant constituindu-l... un fost director general al Unisys Corporation declara: “… Acord minimum 50% din timp pentru a gestiona resursele umane. cu atât mai mult. psihologul nr. J. în vederea amplificării propriei eficacităţi. doresc un singur lucru: să-mi înving adversarul. dimpotrivă. pe toate capacităţile prezentate. Astfel. generându-i. Minard – op. doresc şi ca toţi colaboratorii mei să fie învingători. O dată ce întreprind ceva. Am devenit. p. angajarea personală. efectul unui asemenea comportament va fi absolut şi profund benefic pentru ambele părţi. empatia. Michael Blumenthal. În cadrul întreprinderii (firmei). Ceea ce nu înseamnă că nu accept înfrângerea ! … Pur şi simplu. doresc să îmi pot spune. Franţa şi Luxemburg. Chiar dacă. adeseori. Aptitudinea (capacitatea) de a coopera consacră ultimul şi cel mai înalt nivel al competenţelor relaţionale interpersonale. nu am nici o şansă. în mod deosebit. constituind o bază a viitoarelor situaţii relaţionale interpersonale. Aceasta. Astfel. din start. cooperarea învingătorului cu interlocutorii săi este ilustrată prin participarea acestuia la grupurile de lucru special constituite pentru definirea unor viitoare direcţii de acţiune. în conţinutul lor. În acest tip de cooperare. Unii oameni vin să mă vadă şi să îmi pună întrebări.

siguranţa că a putut realiza cele mai ambiţioase lucruri (pe care alţii. În acest sens. apoi exprimată şi exteriorizată. Fapt demonstart de practică. 83 . apreciindu-şi capacităţile. Învingătorul posedă nu numai încredere în sine. imaginea propriei personalităţi. oricărui învingător. cu siguranţă. constituindu-se. pentru că fac parte din acei care au reuşit să înveţe. activ şi dinamic. dezvoltarea şi impunerea propriei imagini în mediul ambiental de apartenenţă sunt considerabil stimulate. cum să transpună în practică.. Această aptitudine îi poate fi caracteristică sub forma unei originalităţi preexistente statusului său dar. succint.autoevaluarea completă şi corectă a performanţelor. să îşi evalueze şi să îşi stimuleze atât motivaţiile (punctele “forte”). să se autodepăşească şi să îşi dezvolte propia personalitate de-a 27 idem p. de asemenea.. Mă consider un învingător. cel mai frecvent. orice învingător este capabil să apeleze la o complexă şi diversificată gamă de strategii mentale ale reuşitei. • • 4.dimensionarea cât mai puţin subiectivă a imaginii de sine. subliniem faptul că. întotdeauna. adeseori. Învingătorul este ceea ce face şi face ceea ce prevede. “marca” învingătorului. respectiv cea în care aţi crezut că veţi atinge abisul. mai mult ca oricine. fiecare performanţă a sa fiind un nou pretext de afirmare de sine şi o reuşită adăugată “piramidei de succes” pe care şi-o construieşte. disponibilităţile şi posibilităţile. cu calm şi ardoare. ci şi stimă faţă de propria-i persoană. Încercând să caracterizăm. meticulos. succint. din viaţă. de “concurenţii” întâlniţi şi de pericolele cu care se confruntă permanent. tinzând spre perfecţiune. Dacă factorii psihologici ai propriului potenţial caracterizează o stare relativ stabilă şi îi permit. o complexă şi eficientă gamă de strategii mentale ale reuşitei. ne apare semnificativă şi importantă sublinierea făcută.cunoaşterea perfectă a propriului potenţial. învingătorul ştie. perfecţionarea şi dezvoltarea propriei imagini de marcă. cel puţin un lucru: dacă vă veţi analiza cea mai proastă zi pe care aţi avut-o în viaţă. fapt care îi permite să îşi genereze o gândire fundamental pozitivă. dezvoltarea şi impunerea propriei imagini Imaginea de sine. pentru a ajunge la construirea. putem afirma că aceasta este caracterizată prin trei elemente esenţiale: . veţi constata că ea era plină de mici evenimente minunate”27… Învingătorul are. constituie o caracteristică esenţială a oricărui învingător. cât şi aspectele deficitare (punctele “slabe”) ale propriei activităţi. într-o confirmare obiectivă a propriilor sale disponibilităţi şi capacităţi..e) crearea. Acesta ştie să se autoevalueze foarte bine. cu profund umor. cultivată şi dezvoltată. . orice învingător ştie. ea se constituie într-o capacitate învăţată. practic. nu le-ar fi putut realiza în contextul dat) şi acest fapt îi creează plăcere şi o satisfacţie individuală inconfundabile. Crearea. de densitatea “competiţiilor” la care participă şi. pe care le vom analiza. În fine. de celebrul actor Jack Nicholson: “. la toţi învingătorii.3 Strategiile mentale ale reuşitei Experienţa demonstrează că. . în deplină concordanţă cu numeroasele argumente şi/sau atuuri psihologice de care dispune. în cele ce urmează.

lungul unui amplu proces de maturizare, strategiile mentale ale reuşitei, prin aplicarea lor, îi generează şi îi induc o capacitate psihomotorie rapid operaţională, care îl vor conduce la succes. De fapt, între potenţialul psihologic al învingătorului şi strategiile mentale ale reuşitei există o relaţie de interdependenţă. Astfel, potenţialul psihologic al oricărui învingător constituie baza stabilă pe care strategiile mentale ale reuşitei se pot dezvolta cu o mare eficienţă. La rândul lor, odată cunoscute şi “stăpânite”, strategiile mentale ale reuşitei contribuie, decisiv, atât la dezvoltarea anumitor aspecte ale potenţialului psihologic al învingătorului, cât şi la afirmarea personalităţii sale. Dar să analizăm succint, în cele ce urmează, conţinutul celor şapte strategii mentale ale reuşitei. 1. Strategia vizualizării Strategia vizualizării constă într-o anticipare a succesului şi se exprimă prin intermediul unei proiecţii în viitor a scenariului acestuia. Rolul vizualizării este fundamental, întrucât aceasta are capacitatea de a accelera “traiectoria” individului, actualizând, în prezentul instantaneu, o realitate care nu este perceptibilă decât în viitor. Practic, învingătorul are capacitatea (evident, teoretică) de a comprima timpul, prin intermediul vizualizării el transpunându-se într-un nou spaţiu şi într-un timp diferit de cel actual. De asemenea, pentru orice învingător vizualizarea se constituie într-o veritabilă “maşină” de explorare a spaţiului şi a timpului, în concepţia sa a vedea fiind echivalent cu a vrea. În acest mod, învingătorul este capabil să îşi controleze, foarte bine, anxietatea precompetitivă, simulând “competiţia” înaintea desfăşurării acesteia. Drept consecinţă, în faza de învăţare a noi tehnici şi metode, vizualizarea mentală este de natură să îi permită învingătorului să accelereze procesul asimilării, iar în cea de (auto)perfecţionare să îşi sporească, decisiv, stabilitatea şi abilitatea de a acţiona; 2. Strategia obiectivelor Bazându-se pe o viziune clară şi precisă asupra acţiunilor pe care urmează să le iniţieze şi/sau să le dezvolte, orice întreprinzător, manager şi/sau sportiv performant, respectiv, orice învingător, posedă capacitatea de a defini şi de a transpune în practică, între starea prezentă şi cea dorită, o serie de obiective intermediare şi operaţionale. Strategia obiectivelor, care este, în fapt, o strategie de programare a acţiunilor, corespunde unui demers analitic, “pas cu pas”, ce se poate efectua apelând la mijloace fie pre-, fie retroactive. Demersul preactiv urmăreşte cronologia obiectivelor programate în timp, pornind de la starea prezentă şi ajungând la cea dorită. În sens opus, demersul retroactiv apelează la o “întoarcere” în timp a obiectivelor programate, plecând de la starea dorită şi ajungând la cea prezentă; 3. Strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor Această strategie permite învingătorului să integreze propriile obiective într-un demers perfect dinamic. Astfel, strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor se constituie într-un mijloc privilegiat de a gestiona, în regim de continuitate, obiectivele, între starea prezentă şi cea dorită. Mai concret, acest tip de strategie presupune şi implică a acţiona în funcţie de “articularea” diferitelor etape care conduc la succes, parcurgând, “pas-cu-pas”, “momentecheie”, a căror “atingere” este realizabilă numai bazându-ne pe experienţele anterioare.

Schematic, strategia gestionării eficiente a situaţiilor poate fi prezentată astfel:
STRATEGIE RECURENTĂ
Gestionarea eficientă a situaţiilor

STARE PREZENTĂ

În fig. nr. 15 este prezentată strategia cea mai performantă, respectiv cea recurentă, care integrează în procesul său rezultatele procesului de învăţare din experienţele trăite. În cazul invers, respectiv în cel în care construirea reuşitei se face doar pe baze teoretice, Gestionarea dovedit a fi deficitară, deoarece nu ia în considerare întâlnim o strategie lineară (nonrecurentă), eficientă a situaţiilor rezultatele şi/sau învăţămintele experienţelor trăite (fig. nr. 16):
STRATEGIE NONRECURENTĂ (LINEARĂ)

Învăţare Metodă consecutivă economică, de din eşecuri stabilizare şi şi succese rentabilizare a reuşitelor
Integrarea rezultatelor învăţării ;

STARE DORITĂ

* Analizarea eşecurilor * Construirea succeselor Fig.nr. 15: Strategia gestionării eficiente a situaţiilor * Programarea reuşitei

STARE PREZENTĂ

Absenţa integrării învăţămintelor Metode empirice (prin încercări), erori, tatonări, neeconomice şi mari consumatoare de timp * Eşecurile se repetă * Succesele sunt ipotetice * Reuşita este aleatoare Fig. nr. 16: Strategia gestionării deficitare (ineficiente) a situaţiilor

Din considerentele expuse se poate concluziona faptul că strategia gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor se bazează pe trei elemente fundamentale, şi anume: a) a învăţa din eşecuri. În acest context, să ne reamintim că “ … este cu mult mai uşor să trecem printr-un succes, decât printr-un eşec”28. Şi, de asemenea, să ţinem cont de ceea ce afirmau, cu mult timp în urmă, unele personalităţi: “Nu există eşecuri, ci numai lecţii” (Nietzsche); “Noroc că mai există şi eşecuri, pentru că numai astfel putem progresa” (Frederic cel Mare); “Eroarea nu este gravă, în condiţiile în care ea este irepetabilă” (Alexandru cel Mare); etc.

Absenţa învăţămintel or de pe urma eşecurilor sau succeselor înregistrate

STARE DORITĂ

28

cf. cu D. Popescu – op. cit., p. 54

Pentru a putea “exploata”, la maximum, erorile generate de propriile eşecuri, un adevărat învingător va trebui să apeleze la diferite tehnici personale ca, spre exemplu: - analiza clară şi detaliată a dimensiunilor eşecului; - relevarea cauzelor reale ale eşecului: • cauze intenţionale (subiectul îşi controlează acţiunea); • cauze neintenţionale (subiectul nu îşi controlează acţiunea); • cauze stabile (cunoscute şi precizate); • • • cauze instabile (fluctuante); cauze interne (legate de propria persoană);

cauze externe (legate de mediul ambiental psihosocioeconomic şi sau de cel politic); - identificarea precisă a erorilor comise, reperând ceea ce trebuie schimbat, pentru a putea transforma eşecul în succes; - identificarea a ceea ce a funcţionat bine şi, deci, poate fi reutilizat într-o situaţie viitoare, în scopul de a garanta succesul. A învăţa din propriile eşecuri (dar, eventual, şi din ale altora !) poate fi rezumat într-o succintă şi percutantă afirmaţie: Să nu comitem, niciodată, aceeaşi eroare ! …; b) a stăpâni consecinţele eşecului şi situaţiile-limită. Aceasta presupune a nu demobiliza niciodată şi, de asemenea, a avea convingerea că, întotdeauna, mai există cel puţin o şansă ! Este, evident, o problemă de echilibru psihologic, pentru că a putea trece peste cele mai (uneori) “înfiorătoare” situaţii implică tărie de caracter, voinţă, încredere în propriile forţe, convingerea că vom fi capabili de reuşită. Sau, după cum formula Nietzsche, “...tot ce nu mă omoară mă face mai capabil, mai puternic …”; c) a învăţa din succese. Cât de greu ne este, uneori, să învăţăm din propriile reuşite ! … Şi, mai mult, de câte ori nu suntem tentaţi să ne “culcăm” pe “laurii victoriei” intrând, astfel, într-o stare de latenţă cel puţin primejdioasă, mai primejdioasă chiar decât eşecul ?! … Practic, a învăţa din propriile succese (dar şi din cele ale altora !) presupune parcurgerea aceloraşi etape (faze) ca şi în cazul învăţării din eşecuri, cu o serie de mici particularităţi: • analiza riguroasă a dimensiunilor succesului; • relevarea cauzelor stricte ce au generat succesul; • • identificarea tuturor aspectelor favorabile, potenţial reutilizabile în situaţii ulterioare, în scopul realizării a noi succese;

identificarea, post factum, a tot ceea ce poate fi ameliorat şi amplificat din punct de vedere al eficacităţii succesului. Practic, aflat în faţa unei situaţii, un învingător poate gândi (evident, exprimat într-o formă sintetică) în maniera următoare: - dacă am înregistrat un eşec: • îmi identific erorile; • descopăr ce trebuie să fac pentru a-mi corecta propriile erori, astfel încât să nu le mai repet; - dacă am înregistrat un succes: • identific ceea ce “merge”;

• •

asimilez ceea ce am învăţat pentru a putea reproduce faptele favorabile, încercând să devin propriul meu model;

reţin faptul că a stăpâni situaţiile înseamnă a învăţa, după cum a învăţa înseamnă a şti să îţi îndrepţi propriile erori şi să reproduci succesul. 4. Strategia schimbărilor rapide şi eficiente Acest tip de strategie permite învingătorului să treacă, extrem de rapid, de la o stare mentală la alta, total opusă (“comutare mentală”). Iată câteva exemple: de la admiraţie, la dispreţ; de la dragoste, la ură; de la bucurie, la tristeţe; de la concentrare, la relaxare; etc. Scopul (evident, strategic) este de a genera interlocutorului anumite stări de spirit29, influenţându-i (decisiv) comportamentul, în sensul dorit de noi. Pentru a putea apela la strategia schimbărilor rapide şi eficiente, orice învingător trebuie să dea dovadă de maximă flexibilitate psihomotorie şi de maximă adaptabilitate la mediul ambiental, fiind capabil să comunice într-o manieră clară şi eficace. Succesiunea stărilor mentale caracteristice acestei strategii, cu scopul de a putea atinge performanţa, este redată, schematic, astfel (fig nr. 17):

PERFORMANŢĂ

PLĂCERE

ATENŢIE, CONCENTRARE

AGRESIVITATE

"DESCHIDEREA" FAŢĂ DE INTERLOCUTOR

ATENŢIE, CONCENTRARE

ÎNCREDERE
Fig.nr. 17: Exemplu de succesiune a stărilor mentale conducând la performanţă

Învingătorul îşi va “alimenta” propria “bancă de date” aferentă stărilor mentale, bazânduse atât pe acumulările rezultate din experienţele trăite, cât şi pe tratamentul “aplicat” acestor experienţe, prin intermediul strategiei gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor. 5. Strategia influenţării
29

subiectul va fi amplu abordat în cadrul subcapitolului 6.2, referitor la analiza tranzacţională

frică şi chiar o accentuată stare de nervozitate. aptitudinea de a prevedea şi de a recepta starea pe care o exteriorizăm. spre exemplu. “penetrarea” în “spaţiul” său intim etc. pe care o cunoaştem bine. a noastră de către interlocutor (prin prisma efectului generat şi scontat de noi). 6. pe un alt nume/prenume şi/sau funcţie -. Strategia influenţării poate apela la unul dintre următoarele două mijloace: convingerea şi mobilizarea interlocutorului.spre exemplu. Dacă. intimidarea unui (potenţial sau virtual) concurent. . generându-i o stare mentală pozitivă şi favorabilă vizavi de propria-i persoană (în cazul strategiei negocierii).) şi/sau verbale (anunţarea prealabilă a propriilor noastre performanţe. apelarea unei persoane. cât şi în funcţie de modul în care interlocutorul său se va exterioriza comportamental (verbal şi nonverbal). inferiorizarea adversarului . prin intermediul unei exprimări de genul: “Mai cunosc pe cineva care. apelând la mijloace nonverbale (contact vizual. Principiile de bază apelate şi utilizate de învingătorii ce recurg la strategia relaţională pot fi exprimate prin intermediul următoarelor două postulate: 1. confuzie. Principala tehnică de învăţare aplicată prin intermediul strategiei relaţionale constă în modelarea propriului comportament şi a propriei personalităţi. 2.Strategia influenţării constă în a-l determina pe interlocutor să adopte o stare mentală necesară atingerii scopului pe care ni-l propunem. cooperare. capacitate înaltă de ascultare. îndoială. este necesar ca învingătorul să ştie. respectiv de ce elemente are nevoie pentru a putea continua să progreseze. strategia relaţională se bazează atât pe învăţare. Implicit. Nu pot reuşi de unul singur. se recurge la automanipulare. etc. . în strategia relaţională. cât şi pe comunicare. generându-i o stare mentală negativă (în cazul strategiei confruntării).). Apelând la cel de-al doilea mijloc. aflat în postura dumneavoastră.spre exemplu. stres. strategia relaţională apelează la o dublă învăţare. respectiv. învingătorul se va modela atât în funcţie de ceea ce este. Ca strategie de învăţare. Evident. în strategia influenţării accentul este pus pe capacitatea de a-i determina pe interlocutori să reacţioneze la stimulii mentali (arareori şi fizici) emişi de noi (“noi”. mijlocul ales va fi în funcţie de scopul urmărit de fiecare dintre noi: “câştigarea” partenerului în cazul. prealabil. Experienţa demonstrează faptul că strategia relaţională generează o influenţare în dublu sens: a interlocutorului de către noi. În fapt. al unei negocieri.demobilizarea şi destabilizarea interlocutorului. în cazul precedent. apelarea la tehnica confuziei . disponibilitate şi predispoziţie pentru dialog. Prin adoptarea primului mijloc ne putem “aduce” interlocutorul în următoarele stări mentale: “deschidere” faţă de noi. cât şi de la interlocutori. a pierdut” -. Pentru ca strategia relaţională să fie complet operaţională şi modelarea eficace. trac. vom putea imprima interlocutorului teamă. atitudine corporală. pentru că agreăm ideea că fiecare cititor este şi/sau va fi un învingător). atât de la propria persoană. Am nevoie de alţii pentru a reuşi. Strategia relaţională Strategia relaţională se bazează pe “transmiterea” relaţională a propriilor capacităţi asupra anturajului din mediul nostru ambiental. ce vrea (doreşte) să modeleze.

cel puţin momentan. sintetizate în următoarele: .De aceea. a imaginii de marcă a învingătorului. propriile-i calităţi şi defectele. întărirea şi dinamizarea punctelor sale forte. vom putea realiza această “basculare” comportamentală de pe poziţiile create prin intermediul imaginii noastre de marcă. capabil să facă. modelarea propriului comportament. Ca strategie de comunicare. interlocutorul. precum şi a ceea ce ştie şi este. Şi. spre exemplu. respectiv în funcţie de ceea ce aceştia posedă şi el doreşte să câştige de la ei: ştiinţa lor de “a face”. De obicei. de la o relaţie de putere. disponibilităţile şi posibilităţile sale. realmente. cu maximă rigurozitate şi cu cât mai puţin subiectivism. să imite şi/sau să modeleze la şi de la interlocutor. etc. constituie mijlocul cel mai sigur. apelând şi/sau utilizând strategia gestionării succesului. pentru a putea progresa. prin capacităţile. ceea ce vrea să “împrumute”. învingătorul trebuie să se cunoască foarte bine şi să îşi poată evalua. parametrii descriptivi ai strategiei relaţionale pot fi redaţi conform schemei prezentată în fig.).“acoperirea” propriilor sale deficienţe (puncte “slabe”). în mediul ambiental. la una de învăţare (aşa cum. domină relaţia existentă. PARAMETRII DESCRIPTIVI Modalităţi de aplicare Modelare Învingător în grup Învăţare Termen scurt Individual (singur) Reducţie Proximitatea spaţială a modelului Suprapunere Prezent Moment “Dacă vreau să îmi optimizez reuşita în Actor Proces Planificarea obiectivelor Transpunerea faptică a strategiei Context spaţial Management Lider al grupului Comunicare Termen lung Colectiv (împreună) Expansiune Ocuparea spaţiului Juxtapunere Viitor Durată “Dacă vreau să îmi optimizez reuşita în viitor. învingătorul are la dispoziţie două mijloace. . cel mai puternic şi cel mai eficient pentru a ne “îmbogăţi” strategiile mentale adoptate în demersul nostru către reuşită. promovarea şi/sau impunerea. a propriei personalităţi. dintre campion şi “out sider” etc. dintre conducător şi condus. înseamnă şi este echivalent cu crearea. strategia relaţională apelează la o serie de tehnici care ne permit să profităm de situaţiile în care. Ca rezultantă. astfel încât să poată fi capabil să îşi definească. finalmente. conduc” Cadru temporal . dezvoltarea. 18. nu în ultimă instanţă. Ceea ce. Sintetic.stabilizarea. strategiile adoptate în diferitele acţiuni întreprinse. este cazul relaţiilor dintre profesor şi elev. în orice moment al acţiunilor pe care le întreprinde. metodele lor de lucru. tehnicile lor de negociere. vom putea fi capabili să înclinăm “balanţa” în “favoarea” noastră. Aşadar. nr. modelându-se în funcţie de comportamentul şi personalitatea interlocutorilor săi. extrem de clar.

prezent. modelez” Parte EU SIMILITUDINE (asemănare în expertiză) Calc Cameleon Relaţia cu semenii META-program META-program Metafore Întreg (tot) ALTUL DIFERENŢĂ (expert în gestionarea diferenţelor) Mărire Grădinar Lider Altul Învingătorul SCHEMA Altul Altul Altul Altul ECHIPA Altul Altul Altul Altul Fig. 18: Parametrii descriptivi ai strategiei relaţionale . nr.

în acţiune. poziţia noastră de observator al propriului comportament ne permite. dacă. strategia META se constituie într-o eficientă şi foarte rentabilă sursă de învăţare. încă. dinamic. analiza contextului în care se derulează acţiunea. substanţial. învingătorul îşi autogenerează “reculul” care îi va permite să treacă. de principiile strategiei gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor. respectiv aceea de observator al propriului comportament. 3. învingătorul îşi dă seama (“realizează”) că performanţa sa poate fi şi trebuie ameliorată. declanşarea . detaşarea de un context trăit. optimală. urmărind o analiză cât mai puţin subiectivă a contextului creat şi generat. strategia învăţării operează în sprijinul fundamentării acţiunilor. strategia META permite învingătorului să ocupe o poziţie privilegiată în relaţia sa cu mediul ambiental. Ca strategie de învăţare. a măsurilor de corecţie impuse şi reintegrarea individului în rolul de “actor”. trăite de noi într-o manieră deosebit de negativă şi/sau stresantă. În acest context.7. de acum. Şi. gestionată din interior şi condusă spre o eficienţă rezultantă superioară celei prevăzute iniţial. derularea propriei acţiuni. analizarea viitoarelor direcţii de acţiune în vederea ameliorării propriilor performanţe. Prin urmare. trecând din registrul “emoţii-senzaţii” în cel de “evaluare-analiză”. Strategia META presupune parcurgerea următoarelor patru faze: 1. anxietate etc. strategia META permite şi facilitează. diminuarea intensităţii reacţiilor noastre emoţionale provocate de teamă. acţiunea sa fiind. în permanenţă. a cauzelor ce pot genera sau au creat disfuncţionalităţi. în cazul acesteia. semnale repetate sub formă de senzaţii. evaluarea situaţiei de fapt. pe moment. pe momente de desfăşurare a acţiunii.se produce din momentul în care. META se apropie. din punct de vedere conceptual. rapid şi eficient. pe parcursul desfăşurării unei acţiuni. modificarea şi ameliorarea propriilor performanţe realizabile şi/sau în curs de realizare. învingătorul va evita “imixtiunea” propriului anturaj în problemele cu care se confruntă direct. fapt care implică şi/sau presupune “detaşarea” celui care desfăşoară acţiunea şi transpunerea sa în rol de “spectator” al derulării evenimentelor. în acelaşi timp. trac. Rezultanta directă a acestei faze o constituie stabilirea schimbărilor capabile să conducă la ameliorarea propriilor performanţe. mesaje etc. mai întâi. în practică. nu mai puţin sofisticată. de unde rezultă şi faptul că aplicaţiile acesteia sunt foarte diverse. 2. Această conştientizare este legată de interpretarea unui anumit număr de semnale interne şi/sau externe. pe termene foarte scurte. această strategie mentală a reuşitei constituie o excelentă tehnică de gestionare a emoţiilor. Ca metodă de gestionare a emoţiilor. şi care indică faptul că performanţa vizată nu este. declanşând un feed-back capabil să îi permită să controleze şi să ajusteze. fapt extrem de important. În acelaşi timp. un “recul” faţă de propriile noastre acţiuni. îi generează învingătorului . Astfel. instantanee. Prin urmare. peste obstacolele intervenite pe parcursul derulării propriilor acţiuni. Introducând o “distanţă” faţă de noi înşine. identificarea şi atribuirea. 4. META intervine pe parcursul derulării acţiunii propriu-zise. prin microschimbări. Strategia META Extrem de puternică şi. a aplica strategia META înseamnă a ne observa. transpunerea. META îndepărtează senzaţii care ar putea fi. Deosebirea constă în faptul că. Aşadar. în acest mod.

în funcţie de context. interlocutorului. pentru a ne ameliora calitatea strategia relaţională.. • • 4.. după desfăşurarea acţiunii: manipula strategia gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor. Specialiştii30 sunt de părere că numai prin “stăpânirea” corectă şi eficientă a ansamblului celor şapte strategii ale reuşitei (să nu uităm că cifra 7 este asociată ideii de perfecţiune ! …).4 Organizarea sistemului reuşitei în afaceri Fiecare tip de strategie are un rol bine definit. ameliorarea propriilor performanţe în demersul către reuşită. într-o manieră flexibilă. b) natura informaţiilor ce urmează a fi tratate: dacă este vorba de informaţii referitoare la propriul său comportament. de a-şi pregăti. din “centrul atenţiei”. J. propriile noastre capacităţi şi/sau disponibilităţi. eficient.înainte de demararea acţiunii: strategia vizualizării. în funcţie de următoarele criterii: a) momentul şi durata acţiunii: .). Scopul îl constituie. strategia obiectivelor. în timpul acţiunii: strategia schimbărilor rapide şi eficiente. modelul învingătorului devine accesibil şi performant. învingătorul poate apela la: 30 G. strategia influenţării. în rolul de analist al contextului creat. transpunându-se. progresiv.posibilitatea de a-şi diminua. Missoum. adaptată scopului şi/sau obiectivelor vizate. intensitatea emoţiilor negative. astfel încât să putem desprinde maximum de învăţăminte (concluzii) din experienţa câştigată şi să ne fundamentăm viitoarele direcţii de acţiune. cu scopul de a putea “transmite”. iar adoptarea ansamblului celor şapte strategii mentale ale reuşitei prezentate este de natură să îi confere învingătorului excelenţă în acţiunile întreprinse. în mod evident. Altfel exprimat. rapid şi eficient. finalmente. pentru a ne putea întări motivaţia faţă de demersul întreprins. de a-şi “conserva” propriile mijloace şi/sau resurse capabile să îi furnizeze un comportament profund performant. strategia META îi oferă învingătorului posibilitatea de a trece.L. strategia META. Organizarea sistemului reuşitei în afaceri este posibilă prin intermediul luării în considerare a contextului utilizării acestor şapte strategii şi poate varia. p. Minard – op. starea mentală corespunzătoare. cu maximă rigurozitate şi cu cât mai puţină subiectivitate planul de acţiune şi. 119 . prestaţiei. pentru a putea interlocutorul în sensul dorit de noi (dar şi de acesta !. cit. astfel încât să putem adopta. în exteriorul acţiunii. pentru a ne “vedea” în acţiune. înainte ca aceasta să debuteze..

a-şi ales putea adapta prin “corecţii” strategia gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor. pentru a anticipa modul de desfăşurare a viitoarelor acţiuni. pentru a ne conduce “din umbră” partenerii şi/sau adversarii. acţiunile. atât pe noi. în întregul ansamblu al acţiunii. c) natura acţiunilor întreprinse: strategia META şi cea a “stăpânirii” situaţiilor. în vederea adaptării derulării acţiunilor la contextul dat. f) termenul de realizare a schimbării: . pentru corectarea. adversarii): dacă este vorba de informaţii privind concurenţa (şi/sau strategia vizualizării. strategia relaţională. în vederea maximizării propriilor performanţe. va fi extrem de eficace utilizarea strategiei influenţării. cu scopul de a diminua competitivitatea concurenţilor noştri şi de a spori şansele demersului spre maximizarea propriilor noastre performanţe. pentru comportamentul la contextul dat (mai comportamentale). pentru a putea stabili noi dimensiuni ale acestora. “din mers”. strategia schimbărilor rapide şi eficiente. cât şi pe concurenţi. dacă dispunem de o puternică dinamică a propriului comportament (încredere în noi înşine.). dacă este vorba de informaţii privind scopurile urmărite: strategia obiectivelor. în scopul analizării eventualelor motive ale eşecului. e) resursele propriului potenţial: dacă dispunem de un potenţial relaţional foarte dezvoltat. afirmarea propriului eu etc.strategia META. pentru a putea “modela” competenţele concurenţilor şi a “prelua” punctele forte manifestate de aceştia. “din mers” a acţiunilor întreprinse. eventual “copiindu-le” şi preluându-le punctele forte. vom putea apela la strategia relaţională (management şi/sau modelare). pentru a ne adapta. d) contextul relaţional: strategia relaţională. strategia vizualizării şi cea a obiectivelor. pentru a ne putea vedea. strategia schimbărilor rapide şi eficiente. strategia confruntării. în conformitate cu demersul întreprins. strategia confruntării (componentă a strategiei influenţării). pentru a simula competiţia şi a rivaliza cu concurenţii.

va fi util şi oportun să adoptăm strategia schimbărilor rapide şi eficiente. asocierea strategiei vizualizării). de asemenea.dacă dispunem de timp suficient. pentru a ne pregăti. putem adopta strategia vizualizării. cât şi utile. în funcţie de context. pentru a ne putea transpune. strategia gestionării eficiente a situaţiilor şi modelarea se pot dovedi atât oportune. pot fi adoptate strategia META şi. demersul spre reuşită. apelarea la strategiile relaţională (îndeosebi modelarea) şi a influenţării se poate dovedi extrem de eficientă. într-o stare mentală adecvată spiritului performant (fiind. strategia META şi cea a obiectivelor. în situaţia în care suntem ajutaţi în demersul nostru spre reuşite performante. g) importanţa schimbării ce urmează a fi efectuată: în cazul microschimbărilor. putem apela la strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor. h) contextul social: dacă acţionăm singuri (“întreprinzători solitari”). . dacă derularea acţiunii este iminentă. recomandabilă. instantaneu. cu maximum de calm şi minuţiozitate. dacă este cazul unor macroschimbări. modelarea (ca element component al strategiei relaţionale).

a informaţiilor. e) disponibilitatea. c) creşterea potenţialului de a învinge al noilor câştigători. d) a avea un cont în bancă de minimum 10. printre care şi: a) potenţialul învingătorului. b) a cunoaşte cel puţin trei limbi de circulaţie internaţională. c) a dispune de un mod mental de funcţionare caracterizat prin performanţă şi competitivitate. e) simpatia. d) controlul anxietăţii.000 USD. 6. e) stimularea apariţiei de noi câştigători. c) învăţarea şi însuşirea strategiilor mentale ale reuşitei. b) capacitatea de concentrare a atenţiei. Elementele constitutive ale mediului ambiental al reuşitei constau în: a) capacitatea de conştientizare a unor elemente conjucturale multiple.TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR: 1. e) gestionarea stressului. 3. b) stimularea apariţiei de noi învingători. d) transpunerea în practică a condiţiilor propice facilitării şi perfecţionării aplicării strategiilor excelenţei. d) capacitatea de organizare. cât mai rapidă. prealabile demersului nostru către şi pentru reuşită. d) mediul ambiental al reuşitei. Cadrul conceptual al reuşitei are la bază câteva concepte fundamentale. 2. În vederea stăpânirii factorilor stressanţi care pot interveni în acţiunile întreprinse de fiecare dintre noi. b) reuşita. b) capacitatea de concentrare a atenţiei în momentele acţiunilor întreprinse. Printre capacităţile cognitive de care dispun învingătorii (în orice domeniu) se regăsesc şi următoarele: a) capacitatea de conştientizare a unor elemente conjuncturale multiple. trebuie să ştim să: . c) performanţa. A ne investi într-un proces de reuşită necesită stabilirea şi respectarea a două dintre următoarele condiţii: a) a avea cunoştinţe temeinice în domeniul economic. e) a ne justifica performanţele iniţiale. Modificarea mediului ambiental în scopul optimizării randamentului unui anumit sistem al reuşitei este posibilă şi realizabilă prin: a) transpunerea în practică a condiţiilor propice facilitării aplicării strategiilor excelenţei. 5. 4. c) capacitatea de tratare. prioritar.

d) strategia comunicării. d) luăm medicamente.a) controlăm gesturile. 8. 10. b) treacă. Ca strategie mentală a reuşitei. în interlocutor. pe plan comportamental. colaboratorii care lucrează ineficient. b) îl influenţa pe interlocutor să facă ceea ce dorim. 12. b) fals. c) gestionăm stressul. schimbările din cadrul firmei. . 9. b) controlăm anxietatea. e) controlăm suferinţa. a) adevărat. 7. d) combativitate şi competitivitate. decisiv. de la o stare mentală la alta total opusă. b) strategia META. astfel. anumite stări de spirit. de următoarele trăsături: a) mândrie. A fi performant şi competitiv nu necesită a dispune de un potenţial psihologic şi mental caracteristic. influenţându-i. c) ambiţie şi dorinţă de a reuşi. e) îl determina pe interlocutor să adopte o stare mentală necesară atingerii scopului pe care ni-l propunem. d) nu ne permite să fim influenţaţi de oamenii cu care lucrăm. a) adevărat. cât mai repede. A reuşi în viaţă este echivalent cu a învinge. e) dinamism comportamental. e) strategia schimbărilor rapide şi eficiente. d) descopere. rapid. Strategia reuşitei care permite învingătorului să ocupe poziţia de observator al propriului comportament este: a) strategia vizualizării. e) treacă de la o afacere la alta. c) strategia gestionării eficiente a situaţiilor. c) îl manipula pe interlocutor. 11. Strategia schimbărilor rapide şi eficiente permite oamenilor de afaceri să: a) îşi schimbe. extrem de rapid. comportamentul. Învingătorul este caracterizat. b) fals. b) putere fizică. c) genereze. strategia influenţării constă în a: a) învăţa cum să acţionăm când suntem obosiţi şi surmenaţi.

b) fals. fiind orientată spre un scop şi având o finalitate. b) fals. continuu. a cărui prezenţă stimulează. 19. alese cu maximum de atenţei. b) fals. 17. Performanţa este un rezultat subiectiv. Reuşita este un proces dinamic. Învăţarea şi însuşirea strategiilor mentale ale reuşitei este un proces continuu şi intensiv. Învingătorul nu îşi majorează şansele dacă va reuşi să îşi controleze şocurile emoţionale provocate de diferiţi factori stressanţi. Învingătorul. b) fals. a) adevărat. a) adevărat. 15. a) adevărat. 20.13. b) fals. 14. în măsura în care posedă o mare încredere în el însuşi. a) adevărat. b) fals. . Evaluarea potenţialului învingătorului permite ameliorarea eficacităţii recrutării şi selecţiei personalului în funcţie de criterii precise. 16. b) fals. b) fals. Câştigătorul trebuie să ştie cum să profite de pe urma influenţei benefice şi a structurilor în care îşi desfăşoară activitatea. procesul reuşitei. a) adevărat. Potenţialul învingătorului declanşează un proces de căutare permanentă a ameliorării şi optimizării propriilor performanţe. nu se teme de nimeni şi de nimic. a) adevărat. a) adevărat. a) adevărat. 18.

. cel capabil să se transpună în rolul fiecărui client. cu toate că ambii parteneri pornesc. mai mulţi factori aleatori. clientul nu cunoaşte. ci. urmând să alegi soluţiile care îţi vor apărea ca fiind (cele) mai avantajoase. în timp ce ofertantul se gândeşte la afacere.. complet fals şi are la geneză fie neştiinţa de a întreprinde afaceri. clientul este cel care are de întâmpinat. de regulă. această veritabilă “confruntare”. implică şi un anumit mod de a acţiona) este. Rezultă. necesitatea cunoaşterii tipologiei clientelei. Pentru că orice client trebuie să îşi cunoască perfect interesele şi să fie capabil să decidă alegerea ofertantului (ofertanţilor) capabil(i) să răspundă cel mai bine doleanţelor sale. adeseori. fie comoditatea. clientul poate avea atitudini diferite. într-o mai mică sau mai mare măsură doleanţelor clientului. în mod evident. 5. se poate dovedi mult mai complicată decât cea de ofertant. ceea ce este mult mai dificil. chiar în condiţiile în care se adresează unui ofertant ce a mai realizat proiecte de tipul celui care îl interesează. aşa cum experienţa o demonstrează. o afacere realizată de un ofertant poate răspunde. (în cazul în care acesta nu este şi producător de bunuri şi/sau servicii). clientul vizează realizarea unui anumit proiect. intermediatorul unei afaceri . este întreprinzătorul31 afacerii. evident. Un asemenea mod de a gândi (care. nu trebuie să uităm faptul că numărul opozanţilor la nou este. respectiv. spre 31 în conţinutul prezentului capitol. Pe de altă parte. Iar acest fapt implică. deci şi a întreprinzătorului. De asemenea. cum va reacţiona mediul ambiental la proiectul său. Fiecare dintre noi s-a convins de faptul că “meseria” de client nu este deloc simplă. Cel “chemat” să soluţioneze acest complex “labirint” de interese. Şi. încă. fie necunoaşterea comportamentului şi a aspiraţiilor clientului. decât într-o mică măsură.1 Tipologia clienţilor în afaceri În faţa ofertantului.CAPITOLUL V: CLIENTUL ÎN AFACERI Nu puţini sunt întreprinzătorii care gândesc că este foarte uşor să fii client. acesta fiind cel care riscă mai mult. aşadar. însă. în acest context. că cel aflat în postura de client este “elementul” determinant. suficient de mare!. Mai mult decât atât. în ceea ce am denumit “aventura” unei afaceri. împreună. dimpotrivă. Şi. adeseori. “vital” al oricărui gen de afacere. de risc. prin întreprinzător definim. în funcţie. deoarece nu ai decât de aşteptat formularea ofertelor.

cit.“agresivitate” redusă. fiabilă şi competitivă. fiind interesat numai de aflarea preţului tranzacţiei şi. în condiţiile în care întreprinzătorul doreşte să îşi asigure un câştig. Iată numai câteva dintre motivele pentru care specialiştii recomandă ca. . Şi. de cuantumul capitalului disponibil. de regulă. În situaţiile de genul celor menţionate. în relaţiile de subantreprenoriat). doar propriile idei. progresiv. el sete cel care trebuie să accepte servirea intereselor unui asemenea client. mai ales în cele producătoare de automobile şi/sau de bunuri de larg consum. în funcţie de acesta. el poate fi încadrat într-o nouă tipologie comportamentală: b) clientul care afirmă: “Cred că ştiu despre ce este vorba. tipologie care poate fi clasificată. Adeseori. în cazul întâlnirii unui client de tipul “atotcunoscătorului”. Fraisse – op. acolo unde fabricanţii cunosc. urmând a decide pe cine va alege. Cu siguranţă . în serviciul său. este foarte posibil ca acesta să stăpânească bine noţiunile tehnice şi tehnologice aferente afacerii. practic.. metoda “vânzării serviciilor” este cel mai indicat a fi folosită. clienţii. Este cazul acelui gen de client care aduce la cunoştinţa întreprinzătorului decizia sa de a rezolva într-o anumită manieră propriul proiect. maleabilitate relaţională şi dovedirea. el trebuind să determine schimbarea “opticii” clientului. aşadar. a propriilor calităţi creative. Atât timp cât clientul este “plin de sine” şi îşi “adoră”. există riscul ca.şi faptele au relevat justeţea acestei opinii .exemplu. dar rămâne să mai discutăm” (neîncrezătorul) 32 H. cum este cel al ramurii construcţiilor (spre exemplu. cum doresc să arate noile lor produse şi. Situaţia este frecvent întâlnită în unele industrii. atitudinea comportamentală a întreprinzătorului să aibă următoarele caracteristici: . de regulă. principala dificultate cu care se poate confrunta întreprinzătorul constă în a se face cunoscut ca aportor de idei. p. după cum urmează: a) clientul care afirmă: “Eu ştiu tot” (atotcunoscătorul).modestie. nevoia de a avea. răbdare şi prudenţă. În situaţia unei asemenea atitudini comportamentale manifestată de client. nu mai au nevoie nici de consulting exterior. de nivelul cunoştinţelor pe care le posedă. de scopul proiectului său etc. nu după mult timp. 37 . în loc să permită interlocutorului formularea unei soluţii. În acest sens. clientul să se creadă doar “stăpânul” progresului şi să ignore posibilitatea de a fi ajutat cu (cel puţin) o părere referitoare la soluţii mai performante din punct de vedere economic. Iată. conform opiniei specialiştilor32. în sensul de a-l considera nu un simplu executant. clientului. În alte cazuri. o întreprindere competentă. nici de întreprinzători creativi. ci un realizator capabil să gândească constructiv. îşi va pune întrebarea: “Oare chiar ştiu tot?” … Iar din momentul în care clientul îşi va pune la îndoială propriile-i calităţi de “atotcunoscător”. şi-o impun pe a lor. drept consecinţă. este recomandabil să i se satisfacă.clientul va constata că întreprinzătorul posedă o înaltă competenţă profesională şi. numai câteva dintre considerentele care justifică utilitatea cunoaşterii fiecărei tipologii comportamentale a clientelei.

acest gen de client este relativ dificil de sesizat (perceput) . s-a gândit la problema a cărei rezolvare o doreşte. spre exemplu. Şi nu rare sunt cazurile în care “nababul” nu are … bani şi este doar în căutarea de noi idei. întreprinzătorului îi revine sarcina de a simţi permanent evoluţia (“pulsul”) situaţiei şi de a prelua iniţiativa în fiecare moment în care afacerea ajunge într-o nouă fază de derulare.). toate detaliile afacerii.. Dar … intenţiile sale sunt sau pot fi greu de anticipat. Este. cazul societăţilor de audit şi consulanţă care ştiu. investind bani şi timp pentru studiul lor. Faţă de cazul precedent al tipologiei clientului. la soluţiile acesteia. cu maximum de eficienţă.atât timp cât dialogul a fost acceptat de ambele părţi. deja. Acest caz apare ca fiind. a “ajustării” punctelor de vedere divergente şi a stabilirii unui acord ferm între părţile implicate în afacere. . bine pregătit şi extrem de riguros. clar. mai ales atunci când se caută soluţii originale. . poate. adeseori. în esenţă. gratuit !) de ceea ce deja există. propriile idei. în a menţine dialogul într-un spirit de parteneriat loial. este preferabil a pune. dar nu are suficientă încredere în el şi caută să beneficieze (adeseori. aplicând deviza: “Nu căuta să reinventezi ceea ce a fost. inovatoare. ca urmare a preţurilor şi/sau tarifelor practicate.. Această categorie de clienţi este.nivelul elevat. să te transforme într-o persoană întreprinzătoare. concurenţei etc. la punct. “neîncrezătorul” este “deschis”. Concluzionând. În general. Pentru că el are “aerul” unui om foarte serios. . Este. iar clientul va deveni conştient de propriile sale limite. individual şi … gratuit de ele. deja. realmente. c) clientul care afirmă: “Eu nu cunosc mai nimic. practic. dar fără aport de idei.. de informaţii. deci. . relevăm faptul că atitudinea întreprinzătorului faţă de acest tip de client constă.. În acest sens. cel mai atrăgător pentru marea majoritate a întreprinzătorilor.prin dialogul purtat cu clientul. De aceea. una dintre cele mai interesante pentru întreprinzător şi este recomandabil ca acesta să ţină seama de următoarele: . pe care să le valorifice în afaceri personale .clientul are. Dar. în care se punea problema vânzării serviciilor. este.în multe situaţii apare riscul ca întreprinzătorul să comunice propriile sale idei unor persoane care se vor servi. descoperit de alţii !”. furnizorul (este preferabil ca acesta să fie chiar întreprinzătorul) trebuie să se impună prin competenţă. decât să te “lupţi” cu indivizi care doresc. fiind mult mai uşor să creezi şi să menţii raporturi personale solide cu clientul. acesta poate aduce şi/sau releva idei pe care întreprinzătorul nu le are. În acest caz. necesară o maximă atenţie referitor la modalităţile în care se desfăşoară dialogul şi are loc “schimbul” de idei. să profite de aceasta (fapt absolut normal). aşadar. cazul poate ideal pentru un întreprinzător creativ şi pasionat de inovare şi de libertatea propriei imaginaţii.În situaţia în care clientul gândeşte că poate utiliza. în acelaşi timp. să “pună pe roţi” multe întreprinderi. în general. cunoştinţele furnizorului său caută. eu sunt cel care cumpără rezultate!” (nababul). sincer şi deschis al unui dialog este valorizator pentru ambele părţi. mai ales în situaţiile în care există pericolul ca relaţiile stabilite să se degradeze (spre exemplu. într-un mod extrem de (cel puţin) inteligent. .

Persoana comunică punctul său de vedere decidentului. fiecare fază a derulării proiectului la client şi implicaţiile sale asupra activităţii întreprinzătorului: CE SE ÎNTÂMPLĂ LA CLIENT ACŢIUNILE ÎNTREPRINZĂTORULUI 1. încă din faza în care acestuia i-a “încolţit” ideea. problemă a cărei rezolvare necesită cheltuieli de investiţii şi/sau de exploatare. să se impună şi să fie prezent. întreprinzătorul să: . pentru a se convinge de viabilitatea (fezabilitatea) proiectului acestuia. . de regulă. 5. alături de şi împreună cu el. problemei (a şi motivaţiilor . De aceea. în cele de materializare a acestuia. să analizăm.Tipul de afaceri recomandat a fi practicat cu acest tip de client este. dimpotrivă. în continuare. în cazul întâlnirii acestui gen de client. Proiectul de care dispune un client se derulează în faze care se înlănţuiesc în funcţie de deciziile adoptate de conducătorii “organizaţiei-client”.înceapă “apropierea” de client cât mai curând posibil. Ţinând cont de faptul că faza reprezintă o perioadă a proiectului. Urmare a succintelor considerente prezentate este recomandabil ca. generându-i dorinţa de conlucrare şi cooperare. răspunzând la întrebările: ce doreşte clientul ? clientul are o idee sau întrezăreşte o soluţie ? pot găsi chiar eu o soluţie viabilă pe care să i-o propun? b) în vederea formulării răspunsurilor se informează asupra: originii indivizilor acestora). ulterior. În acest context. va trebui să se facă cunoscut. înaintea eventualilor concurenţi.abordeze şi să analizeze complex şi complet problemele ridicate de client. a) evită să pornească pe o pistă falsă. întreprinzătorul care urmăreşte să vândă nu va avea interesul să rămână un simplu “spectator” ci. în toate fazele derulării proiectului la client şi. marcată de o realizare materială la client. încă din momentul apariţiei “germenului” unei idei referitoare la viitorul proiect al clientului. cu toată diplomaţia. pentru a sesiza evoluţia mentalităţilor acestuia şi a putea reacţiona cu oportunitate.creeze şi să menţină un contact strâns şi permanent cu responsabilul de proiect. activitatea întreprinzătorului trebuie demarată cât mai devreme posibil. cel de vânzare-consultanţă. .2 Derularea proiectului unei afaceri la client Vânzarea unei afaceri nu începe odată cu negocierea. la client. MANIFESTAREA NEVOII O persoană din cadrul “organizaţiei client” sesizează o anumită problemă în legătură cu “dezvoltarea” şi/sau creşterea rezultatelor întreprinderii.antreneze clientul în activitate. . astfel încât să se situeze pe poziţia expertului capabil să ia pe cont propriu afacerea. eficient.

consultanţi. plan. cum şi în ce sens va fi necesar să orientăm tehnica pentru a limita concurenţa ? “produsul” Rezultatul: Descrierea problemei reale şi a soluţiilor alese. comparativ cu cel al concurenţei. este furnizat operativ de întreprinzător 2. c) răspunde la întrebările: de ce să fac ? (idei. care sunt mijloacele utilizate de client pentru a se informa ? cum sunt perceput eu de client ? ce obiceiuri are clientul ? de ce resurse (capacităţi) dispune clientul ? care este valoarea preconizată a fiecărei funcţii a produsului şi/ sau a serviciului. apelându-se la ajutoare interne şi externe (specialişti.). persoanele responsabile de rambursarea unor eventuale credite d) răspunde la întrebările: care sunt formulele posibile de finanţare a proiectului ? ce proiecte are concurenţa ? de ce fonduri financiare dispune clientul ? ce amortizări vor fi necesare ? - . criteriilor care îl vor determina pe decident să avanseze proiectul. Se definesc caracteristicile şi performanţele produsului şi/sau serviciului. furnizori etc. lista dificultăţilor cu care acesta se va confrunta şi modalităţile concrete în care el îl va putea ajuta în demersul comun al depăşirii obstacolelor apărute 3. evaluarea primelor rezultate scontate. Scopuri urmărite: determinarea fezabilităţii proiectului.sursei de inspiraţie în formularea problemei. schiţarea celor mai eficiente soluţii. precum şi costul global al proiectului. Rezultatul va fi favorabil numai dacă: problema corespunde unei posibilităţi de acţiune. În acest context. DETERMINAREA SOLUŢIILOR POSIBILE Decidentul s-a convins de marele interes al respectivei idei şi va desemna una sau mai multe persoane pentru a o rezolva. costul proiectului. se va începe prin analiza tuturor datelor disponibile. pentru client. FEZABILITATEA FINANCIARĂ Persoanele desemnate să elaboreze studiul vor face cunoscute decidentului: rezultatul posibil de realizat. buget). soluţia este realizabilă. comparativ cu costul său ? (analiza valorii). Este cu adevărat ideal ca întreprinzătorul să întocmească.

precum şi a întreprinzătorului faţă de client 4. împreună cu clientul. comparativ cu cea a actualilor şi/sau potenţialilor concurenţi ? . Rezultatul: Angajarea psihologică a responsabililor de proiect.cum vor trebui protejate aceste criterii ? . Alegerea consultanţilor externi se va face în funcţie de competenţa şi reputaţia lor în domeniul tehnic. Drept urmare. şeful de proiect ştie că acţiunea sa este evaluată cu unii ochi critici (chiar cu invidie ! …). 2. ci şi sprijinul colaboratorilor. cât şi amânarea ofertelor.ce imagine am în faţa clientului. riscă atât să împiedice inovaţiile. pentru a-şi putea “vinde” ideile din interior. riscă atât apariţia unor divergenţe. acesta urmând a evidenţia procedurile de soluţionare. la elaborarea caietului de sarcini ? cum să protejez şi să “reliefez” calităţile elaboratorului ? cine va fi vizat de propuneri şi cum va reacţiona ? ce obstacole potenţiale voi avea de întâmpinat şi ce resurse îmi vor fi necesare pentru a le putea depăşi ? - - . ELABORAREA APELULUI LA OFERTE ŞI CONSULTANŢĂ Conducătorul (şeful) proiectului se află în faţa a două riscuri: 1. constrângând ofertanţii printr-un caiet de sarcini extrem de precis. va trebui să acţioneze într-o manieră care să îi atragă nu numai înţelegerea.care sunt criteriile de alegere ale clientului ? .asupra căror “pârghii” de decizie pot acţiona ? Rezultatul: Stabilirea executanţilor (furnizorilor) la care se va putea apela pentru soluţionarea proiectului 5. EVALUAREA ŞI ALEGEREA RESURSELOR NECESARE Decidentul încredinţează proiectul unui şef de proiect. Pe de altă parte. al operativităţii. lăsând ofertanţilor o mare libertate în elaborarea soluţiilor şi variantelor posibile. al aptitudinilor de cooperare şi al costurilor e) răspunde la întrebările: . f) răspunde la întrebările: cine conduce afacerea ? m-a îndrumat clientul pe calea cea bună ? cum să particip. cât şi să impună soluţii deficitar adaptate sau eronate.angajate.care sunt factorii decidenţi? .

Pe de altă parte. pentru acelaşi preţ. acele oferte care îi permit să efectueze alegerea în cele mai rentabile condiţii. h) răspunde la întrebările: ce propun alţii şi cum le pot eu devansa propunerile ? suntem sau nu avantajaţi în urma cererilor de modificări formulate de client ? va trebui să arbitrez punctele de vedere ale decidenţilor ? pot armoniza. - Rezultatul: Ierarhizarea ofertelor în funcţie de criteriile adoptate 7. g) soluţionează probleme generate de: sprijinul de care va avea nevoie clientul pentru a putea înţelege întregul substrat al ofertei. în urma ajustării şi modificării ofertelor. întreprinzătorul are şanse considerabil diminuate de a reuşi 6. Analizează preţul soluţiei alese. şeful de proiect aduce la cunoştinţa decidentului ansamblul tuturor i) răspunde la întrebările: este posibil un contact de . necesitatea de a putea identifica un interlocutor privilegiat. astfel încât să păstrez iniţiativa ? amânarea influenţează costurile ? Dacă da. ADOPTAREA DECIZIEI DE REALIZARE A PROIECTULUI În acest stadiu. Dacă apelul la oferte este lansat prin enunţarea tuturor problemelor de rezolvat.Rezultatul: Obţinerea câtorva răspunsuri eficace sau o alegere deschisă a priorităţilor. iar şeful de proiect este “presat” de exigenţe cel puţin contradictorii. uneori chiar critice. modalităţile concrete în care va fi continuat dialogul cu clientul. fără factori de risc 8. STUDIUL PROPUNERILOR Şeful de proiect primeşte ofertele (uneori impacientându-se) şi începe să cerceteze în ce măsură ofertanţii i-au înţeles toate doleanţele. realmente. toate interesele. precise. În ultimă instanţă. care să furnizeze informaţii exterioare şi să le vândă în interior. cu cât? - - Rezultatul: Alegerea unei oferte sigure. el caută să profite de toate şiretlicurile la care nu se sfiieşte să apeleze concurenţa. va compara. În situaţiile în care clientul se manifestă ca “atotcunoscător”. AJUSTAREA ŞI MODIFICAREA PROPUNERILOR Propunerea făcută de ofertant circulă … Fiecare vrea mai mult. întreprinzătorul are toate şansele să realizeze contacte favorabile.

momentană sau definitivă. fapt în funcţie de care va fi apreciat de şefii săi ierarhic superiori. Este posibilă continuarea afacerii prin negocieri şi/sau colaborări. sunt mai neliniştiţi. de regulă. a afacerii. inclusiv în relevarea unor câştiguri obţinute de alţi clienţi în acelaşi gen de afaceri. De asemenea. NEGOCIEREA ŞI REALIZAREA CONTRACTELOR CU COLABORATORII Şeful de proiect va căuta să fie ajutat de un specialist în aprovizionare şi unul în contracte. decizia clientului? Aportul întreprinzătorului se poate concretiza în garanţii suplimentare cu privire la aspectele economice ale afacerii.. Scopul său nu va fi acela de a “strica” preţul. Dar. apar alte urgenţe şi multe proiecte se opresc în acest stadiu sau sunt reprogramate. 9. Rezultatul: Oprirea.elementelor necesare adoptării deciziei. deoarece acum începe … “marea aventură” ! .. afaceri la cel mai înalt nivel decizional al clientului? ce informaţii trebuie să deţin pentru a putea influenţa. j) soluţionează următoarele probleme: după ce m-a adus pe drumul cel bun. aproape întotdeauna. comparativ cu concurenţa ? câştigarea şi menţinerea încrederii clientului. Cel care aduce comanda apare ca partener şi nu ca adversar 10. ci de a putea obţine toate facilităţile pentru realizarea proiectului. DEFINIREA MAI EXACTĂ A PROBLEMELOR NECESITATE DE REZOLVAREA PROIECTULUI Marea majoritate a decidenţilor se simt din ce în ce mai implicaţi şi doresc mai mult. un compromis între dorinţe şi interese diferite. k) răspunde la întrebările: cum să calmez neliniştea? cum să rezolv nemulţumirile? cum să depăşesc unele eventuale “curse” întinse ? . Redemararea afacerii pe noi baze se face pornind de la faza a 5-a. cât mai favorabil. cum mă apreciază clientul. pentru acelaşi preţ. atenţie la piedicile ascunse ! … compensează eventualele costuri suplimentare nevoia de rapiditate în acţiune? stăpânirea tehnicii negocierilor - - Rezultatul: Comanda este.

premise favorabile pentru viitoare afaceri rentabile. urmăreşte să: nu aibă neplăceri. Relaţia contractuală nu este suficientă ! Ea trebuie completată printr-o relaţie umană permanentă. .soluţiile trebuie imaginate !. De asemenea. În general. precum şi a consecinţelor acestora asupra deciziilor. poate fi mai mult sau mai puţin “deschis” în relaţiile cu întreprinzătorul. . prevină şi eventualele erori.Deoarece ştiu că.nimic nu se dă. din punct de vedere investiţional 12. cu rigurozitate. Întreprinzătorul îşi va menţine sau îşi va amplifica imaginea favorabilă faţă de client. să înlăture financiare l) soluţionează următoarele probleme: consolidează legătura cu clientul. totul se vinde! Rezultatul: Depistarea tuturor factorilor aleatori care pot influenţa realizarea proiectului. regulile şi precauţilie impuse de realizarea proiectului - - surprizele Rezultatul: Receptarea unor lucrări complexe şi a bilanţului acestora. EVALUAREA REZULTATELOR La “ora bilanţului”. împreună cu clientul său. avanseze proiectul. îşi va putea crea. niciodată.toate “cadourile” se negociază !. încadrându-se strict în termenele promise. cât şi în derularea proiectului afacerii. confruntă aprecierile lor cantitative şi calitative. ACTE ADIŢIONALE. în funcţie de reuşita afacerii. . în afaceri nu este loc pentru sentimente ! … Are în vedere faptul că: . se uită relativ repede eventualele neînţelegeri apărute pe parcurs. sesizează starea de spirit a celor desemnaţi să realizeze proiectul. Dacă rezultatele sunt favorabile. În acest caz. persoanele implicate atât în elaborarea. care să creeze un spirit de parteneriat în faţa unui scop comun ! 11. observă. LEGĂTURI COMPLEMENTARE Şeful de proiect nu este pe deplin conştient de imprevizibilul unor situaţii. evite (neplăcute).

ci unui grup. Având în vedere care sunt participanţii la elaborarea şi materializarea unui proiect (respectiv: decidentul. beneficiarii viitori. îl va“judeca” atât pe şeful de proiect. Şi. a personalităţii fiecărui individ. în cadrul căruia fiecare individ are. nr. în profunzime.Dar fiecare se întreabă … ce profit va avea de pe urma proiectului ?! … În funcţie de răspuns. – Mic dicţionar enciclopedic. în limitele părţii de capital social pe care a adus-o.. DECIDENT 1 INIŢIATOR 12 7 3 COMANDITAR 2 8 ORGANIZAŢIE EXTERNĂ 33 Persoană care. sintetic. de modul şi de măsura în care şi-a câştigat încrederea acestuia. După cum am mai subliniat. sursele prestatare consultate). la acest stadiu. în temeiul unui contract de societate în comandită. de regulă. În acest context. Precizăm faptul că sistemul interdependenţelor dintre fazele derulării proiectului la client este specific întreprinderilor occidentale. răspunsul afirmativ este valabil numai în funcţie de calitatea serviciilor oferite clientului.prescriptorii. un obiectiv prioritar al activităţii întreprinzătorului trebuie să îl constituie descoperirea. un rol bine definit în derularea fazelor proiectului. iniţiatorul. evident. responsabilii operaţionali.217 . comanditarul 33. 1998. până la demararea viitorului proiect . întreprinzătorul îşi poate pune întrebarea: “Cum să transform un client ocazional într-un client fidel ?”. sursele exterioare organizaţiei . Ajuns. Ed. cumpărătorul. şeful de proiect. Ştiinţifică şi Enciclopedică. în fine. p. cât şi pe toţi ceilalţi parteneri. în mod succesiv.. în fiecare fază de derulare a proiectului. pentru a putea înţelege multiplele sale solicitări şi a elabora o tactică adecvată scopului urmărit. schema relaţională a fazelor derulării unui proiect la client se poate prezenta conform datelor din fig. organizaţiile exterioare. 13. răspunde faţă de creditorii societăţii pentru datoriile acesteia. Rezultatul: Intrarea într-o situaţie de rutină. vânzarea unei afaceri nu se adresează unei singure persoane (decident).

3. 2. 8 7. anunţuri publicitare. 19: Fazele derulării unui proiect la client 5. organizarea activităţilor va rămâne fără efect dacă întreprinzătorul nu va fi capabil să stabilească relaţii directe.3 “Ghidul” pregătirii vizitei la client Oricât de minuţioasă ar fi. 11 4 5 3 SURSE EXTERIOARE (PRESCRIPTORI) SURSE PRERSTATARE CONSULTATE Fig. 5.nr. 8. discuţii în grup lărgit. 4. buletine de informare. nemijlocite cu clientul. deosebit de riguros şi supus unor principii şi reguli bine definite.ŞEF DE PROIECT 7 12 RESPONSABILI OPERAŢIONALI 10 7 12 BENEFICIARI VIITORI 10 CUMPĂRĂTOR 8. prin poşta electronică şi faxuri. pentru a putea realiza o afacere eficientă. unele dintre cele mai eficiente modalităţi de abordare şi derulare a relaţiilor interpersonale. Vom prezenta. Iată de ce numai conversaţia directă şi deschisă cu clientul constituie cea mai importantă formă de comunicare cu acesta34. broşuri publicitare. 7. 6. scrisori. Aşadar. l. 9. ca singură modalitate de a cunoaşte doleanţele şi problemele concrete cu care acesta se confruntă. este absolut indispensabilă prezenţa activă la client. în continuare. discuţii în grup restrâns. 8/1987. 34 cf. 9 6. discuţiile purtate cu el şi cu colaboratorii lui implică un comportament adecvat. conversaţia directă cu clientul” … . este următoarea: 10. “ … Scara eficacităţii formelor de comunicare. Prezenţa la client. cu Harvard Business Review nr. p. convorbiri telefonice. 19. a căror cunoaştere constituie o cerinţă esenţială pentru majorarea substanţială a şanselor de a reuşi. distribuirea de prospecte. precum şi o serie de principii şi reguli ale comportamentului întreprinzătorului în cele două situaţii posibile ale întâlnirii sale cu clientul: individual şi în grup. articole în ziare şi/sau reviste. în ordine crescătoare.

.Dar.suportul comunicării “pedagogice” . Pregătirea vizitei la client se poate face pe baza unui plan (“ghid”) a cărui structurare se prezintă astfel: A.să se informeze asupra mea. cu atât şansele de a fi primit de client vor fi mai mari.. experienţa anterioară în afaceri.ce va căuta ? … . până în cele mai mici detalii. particularităţi personale. Interlocutorul: .. . mai întâi.nume şi prenume. Obiectivele mele: . prejudecăţi. locul şi rolul în structura decizională a clientului.legături cu eventualele vizite precedente: . . Mijloacele mele: .motivul vizitei.propunerea locului vizitei.să obţină un anumit gen de profit (care ?). pentru a contacta clientul. pasiuni etc. .cum să începem contractul ? . a întâlnirii cu acesta.. .să obţină o cooperare. atitudini manifestate faţă de concurenţă.suportul uman. stil comportamental.cum şi asupra cărui lucru să acţionăm imediat ? D.în ce condiţii să ne revedem ?.este interesat de vizita mea ? care sunt motivaţiile sale pentru proiect ? . competenţă şi mijloace disponibile. motivaţii profesionale şi personale. C.să se asigure de .planul desfăşurării acţiunii: . .cum să îl determin să acţioneze ? Maximă atenţie la: . . este necesară o pregătire minuţioasă. .. . În contextul prezentat. B. naţionalitate şi limbă de conversaţie. cu cât solicitarea va fi mai clar şi bine definită de către fiecare dintre noi. Aşteptările interlocutorului de la această vizită: .cum să continuăm ?. . capacitate. funcţie şi titlu.să se elibereze de o muncă. .suportul intelectual.

cu prilejul fiecărei vizite la client. să îl asigur ? . Mai întâi. evident faptul că atât solicitarea unei întâlniri. E. apoi. de calitatea relaţiilor umane instaurate în contactul direct cu clientul.cum să îl ajut şi. cât şi discuţiile purtate în cadrul acesteia presupun o înaltă capacitate de comunicare din partea oricărui întreprinzător.prin ce elemente mă diferenţiez de potenţialii concurenţi ? Din cele expuse apare. mare atenţie ! … Când un client afirmă despre cineva: “Este un bun comerciant”. . eventual. fapt care este echivalent cu a-l cointeresa pe client să întreprindă acţiuni alături de şi împreună cu întreprinzătorul. deci. şi nu a impune. în primul rând. ci şi a şti să vă exprimaţi şi să ascultaţi. Şi. Răspunsurile mele: . întreprinzătorul trebuie să manifeste o serie de atitudini comportamentale adecvate. încă din debut. Aşadar. o “vânzare”.1 Cum se conduce vizita la client A studia o piaţă înseamnă a şti să o “deschizi”. stimulându-vă interlocutorul. Astfel.3. aceştia temându-se ca intermediarul să nu fie viclean şi să le ofere produse de o calitate îndoielnică. prin ea însăşi. un compliment ! … Din ce în ce mai mult. dovedind o foarte bună cunoaştere a domeniului abordat şi ştiind ce şi cum să vindeţi. eticheta este mai puţin “bine văzută” de clienţi. întâlnirea cu clientul implică şi alte elemente ale comunicării cu acesta.lista întrebărilor pe care i le voi pune. Fiecare întâlnire cu clientul constituie. În afara considerentelor expuse. a comunica nu înseamnă numai a şti să vă interesaţi de starea de spirit a clientului. dovedirea competenţei este relevată. fapt care implică răbdare şi multă perseverenţă ! b) să ştiţi să vă dovediţi competenţa !. cartea dumneavoastră de vizită ! b) nu acceptaţi să fiţi luat “din scurt” ! c) fiţi stăpân pe dumneavoastră şi denotaţi calm. aceasta nu reprezintă în mod obligatoriu. în a descoperi. 5. siguranţă şi precizie ! d) fiţi simplu şi direct ! e) în orice context.cum să îi arăt simpatia mea ? . să ştiţi să zâmbiţi atrăgător ! • în etapa derulării vizitei: a) manifestaţi agresivitate cât mai redusă ! Nu uitaţi că o relaţie de influenţă constă. depăşind rapid “filtrele” psihofiziologice şi. prioritar.prezentarea argumentelor.. În acest context.cum să îi demonstrez credibilitatea proiectului său ? . astfel: • în etapa de pregătire a dialogului cu clientul: a) oferiţi. .

precum şi o mobilizare totală. Comportamentul în faţa unui grup implică şi presupune o atentă şi minuţioasă organizare a expunerii. fiind necesară soluţionarea unor probleme cum sunt: . prioritar. care sunt aşteptările către şi din mediul înconjurător. . precum şi opinii şi idei antagoniste.analogia. dovedite de practică. observării atente a caracteristicilor acesteia. mai ales. a scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse. care stabileşte apropieri şi/sau asemănări pornind de la idei deja viabile. Construirea argumentaţiilor este realizabilă prin intermediul: .cine sunt participanţii. a trei elemente. propunerii deciziilor concrete pentru a acţiona în contextul dat. reflecţiei.3. construind argumentaţii solide şi recurgând la utilizarea celor mai adecvate şi eficiente efecte persuasive. într-o şedinţă sau reuniune)..2 Comportamentul în faţa unui grup Comportamentul în faţa unui grup este nu numai extrem de delicat.. mai ales din punct de vedere psihologic. PREGĂTIREA Planul pregătirii unei expuneri este identic cu cel al vizitei la client. Utilizarea celor mai adecvate şi eficiente efecte persuasive presupune: atragerea atenţiei interlocutorilor. declanşarea dorinţei de a acţiona împreună. În asemenea condiţii. El presupune o foarte bună cunoaştere a regulilor şi principiilor aplicabile unei asemenea conjuncturi (spre exemplu. ci şi. prin intermediul căruia se urmăreşte. ce aşteaptă ei de la expunere. din partea oricărui întreprinzător. comunicării propriei opinii asupra problemei discutate. este imperios necesar să ştim când şi cum să ne concentrăm ideile. fiecare dintre ei fiind tentat să îi convingă pe ceilalţi că el (şi numai el) are dreptate . contrastul. relevarea unor situaţii opuse celei prezentate. în funcţie de caz. şi anume: . mobilizându-ne. în acest sens fiind necesară parcurgerea următoarelor etape: 1.descrierii situaţiei în care se încadrează problema analizată. în comun. Fapt deja demonstrat. inspirarea interesului şi încrederii acestora. Concentrarea (mobilizarea) ideilor implică realizarea. participanţii la o dezbatere (reuniune) exprimă. de regulă. comportamentul cu ocazia expunerii unei alocuţiuni. puncte de vedere diferite. cu prilejul lucrului în grup.5. determinant pentru reuşita majorităţii acţiunilor întreprinse. obţinerea acordului pentru a acţiona împreună. respectiv a expunerii raţiunilor care au stat la baza alegerii opiniei prezentate. proximitatea. în vederea atingerii. prin care se pun în valoare fapte şi/sau fenomene petrecute concomitent cu cele analizate.

urmărindu-se. declanşarea unui reflex intelectual “pavlovian” al acestora. consolidarea). subliniem faptul că cea mai mare punctualitate este realizabilă în cazul alegerii unor ore de începere mai puţin obişnuite . În faţa acestuia este recomandabil să privim. pe larg. în capitolul următor . respectiv “legii celor 5 C” (contactarea. Oricum. astfel. exponenţial cu numărul participanţilor.nu convocaţi decât persoanele direct interesate de tematica abordată. către sfârşitul sau în afara orelor de program. astfel. respectaţi. cele care apelează la şi stimulează creativitatea participanţilor.- ce scop urmăresc. ce mijloace pot utiliza pentru a atinge. EXPRESIA (vizuală şi orală) În enorma majoritate a situaţiilor. cât mai eficient. formulăm întrebări “glumeţe”. să reacţionaţi exact invers decât acesta se aşteaptă ! … - - - 2. de preferinţă. experienţa demonstrează că este util să: apelăm la “istorioare” nostime. vom reuşi menţinerea unui bun şi permanent contact cu toţi interlocutorii. invers proporţională cu numărul participanţilor. privirea constituie elementul determinant al contactului cu grupul. practic. de regulă. ea nu trebuie să depăşească două ore. În caz contrar. eficacitatea unei şedinţe este. impuneţi-vă instaurarea următoarei reguli: fiecare idee nouă va constitui obiectul a minimum două comentarii pozitive. este recomandabil ca. ora anunţată (în acest sens. pe rând. SUPORTUL MATERIAL ŞI AMBIENTAL 35 subiectul va fi tratat. înainte de a putea fi criticată ! … sala de şedinţe trebuie să fie cât mai inconfortabilă. În ceea ce priveşte expresia orală. -). 4. concluzionarea. provocăm auditoriul să ne răspundă.spre exemplu: 13. atunci când planificaţi şi/sau prevedeţi modul de derulare a unei expuneri. există riscul ca auditoriul să aţipească sau chiar să adoarmă ! … fiţi pregătit ca. fiecare persoană (nefixând-o ! …) şi. celor cinci etape ale unei negocieri35. în aceeaşi sală (special rezervată acestui scop). cunoaşterea convingerea. 15. De asemenea. etc. CONDUITA Aceasta trebuie să se supună. 3. întotdeauna. de regulă. pentru ca o şedinţă să reuşească. organizaţi şedinţele. să aibă loc.30.15. este recomandabil ca şedinţele de “brainstorming”. cu stricteţe. scopul urmărit. durata unei şedinţe creşte. să respectaţi următoarele reguli: . în situaţia în care unul dintre interlocutorii dumneavoastră se arată sceptic faţă de cele discutate.

dacă un birou şi/sau un scaun (cel al şefului) este mai înalt şi/sau mai luxos decât celelalte 3 existente în încăpere. modul de amenajare a sălii permite. în mod obligatoriu. În acest sens. cât şi cel ambiental al oricărei şedinţe (reuniuni) prezintă o însemnătate deosebită pentru fiecare participant. Spre deosebire de un birou . ci cel al favorizării şi facilitării comunicării între participanţii la şedinţă (reuniune). planşe. nr. poziţia ierarhică a persoanei respective ci. atât suportul material. centralizat. concomitent cu majorarea sporirii atenţiei acordate acestuia. în ceea ce priveşte poziţionarea mobilierului în încăpere (în cazul expus. autoritatea şefului asupra subordonaţilor şi/sau chiar şi a invitaţilor -. 7 4 5 6 . relevăm faptul că nu numai reţeaua de comunicaţii (instalaţii şi aparatură audio-video. nu principiul esteticii este predominant. de regulă. a meselor şi scaunelor).) este importantă. în cazul sălilor destinate şedinţelor. Este exemplul unei clase “tradiţionale”.Având ca scop sporirea eficacităţii comunicării. acest fapt nu denotă. Subliniem faptul că. în care toate informaţiile trec pe la profesor. adeseori în mod artificial 36. câteva dintre multiplele posibilităţi de dispunere a meselor şi scaunelor într-o sală în care urmează să aibă loc o şedinţă: a) reţeaua centralizată (fig. comunicarea fiind efectuată. spre exemplu.în care. 20 a: Mese aliniate 1 2 10 9 36 8 spre exemplu. ventilaţie etc. nr. 20 a şi 20 b) Această formă de organizare a comunicării se caracterizează prin existenţa inegalităţii schimburilor de informaţii. fiind de natură să asigure un cadru cât mai propice transmiterii şi receptării informaţiilor. tabele. prioritar. mai degrabă. lipsa de respect a acesteia faţă de interlocutori – n. poziţionarea mobilierului etc. Iată. A B C D E F G H I J K L M A N O P R Fig. prin intermediul său.). Cel care conduce şedinţa se află într-o relaţie mai intensă cu toţi membrii grupului. ci şi cea de asigurare a unui confort ambiental cât mai ridicat (climatizare. poziţionarea meselor şi a scaunelor are rolul de a impune. reperarea diferenţelor de statut între participanţi şi recunoaşterea liderului.a.

21: Reţea hexagonală. dacă D nu a înţeles. 1 nu comunică decât cu 2 şi 12) 7 c) reţeaua de tip Y (fig. nr.20 b). 22) Este un tip de reţea centralizată în jurul unui lider care se află plasat la intersecţia diferitelor subgrupuri. menţionăm faptul că reţeaua de tip Y este puţin eficientă pentru o activitate ce necesită reflecţie şi/sau creativitate. Dezavantajul principal este generat de faptul că în acest tip de structură persistă erorile de comprehensiune. de regulă.nr. b) reţeaua hexagonală (fig. 20 b: Mese dispuse elipsoidal Avantajul acestei structuri (mai ales în situaţia prezentată în fig. deoarece schimburile se fac cu acesta. Principalul avantaj constă în faptul că. existând riscul ca liderul să se opună sugestiilor interlocutorilor. Dezavantajele principale rezidă din riscul majorat al distorsionării mesajelor emise şi. 21) Într-un asemenea tip de reţea. nr. Ca principal dezavantaj. nr. neexistând o relaţie transversală de comunicare. constă în faptul că ea este foarte eficace în cazul în care trebuie realizate obiective simple. Se poate observa că nu există comunicare transversală (spre exemplu. de asemenea. în fig. nr. 1 12 11 2 3 10 4 9 8 6 5 Fig. nimeni în afara lui A nu îl va face să înţeleagă. Spre exemplu. 14 a). . din existenţa posibilităţii pierderii unor informaţii.Fig. fracţionate în unităţi simple. nr. erorile de interpretare sunt rapid corectate prin schimburile între vecini. nici o persoană nefiind izolată. schimburile sunt de genul de la vecin la vecin”. Principalul avantaj al reţelei constă în faptul că este foarte eficace pentru realizarea unor sarcini complexe.

1 comunică numai cu 2. 23: Reţea circulară Evident. etapele necesar a fi parcurse sunt următoarele: . . iar 2 numai cu 3 3 d) reţeaua circulară (“all channel” . b) discursul a posteriori: Ordinea etapelor ce urmează a fi parcurse este: . nr. scopul urmărit constând în realizarea celei mai eficiente forme de comunicare cu clientul.6 1 4 5 2 Fig. . mai pot exista şi alte tipuri de reţea (în U. STRUCTURAREA EXPUNERII (DISCURSULUI) În ceea ce priveşte structurarea unei expuneri (a unui discurs. se apreciază că există următoarele trei posibilităţi: a) discursul a priori: În cadrul acestuia.fig. 5.nr. 4 şi 6.expunerea concluziilor de susţinere a scopului urmărit. în T etc. a unui expozeu sau a unei alocuţiuni). .expunerea concluziilor.anunţarea scopului sau deciziei urmărite.prezentarea faptelor.prezentarea faptelor capabile să demonstreze fundamentul tezei expuse. nr. Singurul inconvenient îl reprezintă faptul că adoptarea deciziilor necesită un timp îndelungat de discuţii. 23) Acest tip de reţea este apreciat ca fiind cel mai eficient. 22: Reţea de tip Y.enunţarea tezei. . . 5 comunică numai cu 4.). Fig. deoarece toată lumea comunică cu toată lumea.

avocaţilor.. decisiv. în aceste condiţii. întotdeauna. în scopul de a influenţa. În faţa unui client atotcunoscător. dovedindu-i. niciodată. dacă nu vrei să fii concediat. astfel. cu condiţia ca oratorul să îşi fi creat un ascendent asupra auditoriului (în caz contrar. cred că este util ca orice client să: a) aibă cât mai mulţi bani. b) “cedez”. d) am cea mai bună pregătire tehnico-economică şi toţi îmi sunt inferiori. este recomandabilă adoptarea primului. opinia auditoriului. dacă vom şti să îl manipulăm. în majoritatea cazurilor: a) eu ştiu tot şi nimic nu mă poate împiedica să te înving. e) iată ce am decis că este cel mai bine să faci. indubitabilele calităţi pe care le am. TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR: 1. 2. prin maleabilitate relaţională şi empatie. neavând altă şansă de a reuşi. -prezentarea cât mai subiectivă a faptelor. individualiste şi egoiste sunt nu numai dăunătoare. să îl pot “pune la punct”. răbdare. posibilele reacţii. “neabdicând”. mai ales că asemenea comportamente autarhe. e) poată fi convins că noi şi numai noi suntem cei capabili şi în măsură să îi satisfacem doleanţele şi/sau exigenţele. trebuie să dăm dovadă de stăpânire de sine şi să avem o excelentă putere de convingere asupra auditoriului. pentru ca. în cadrul unui asemenea tip de discurs. în final. indiferent de gradul în care cunoaşte. o formulare de genul: “Iată ce nu este recomandabil a fi făcut”). -anunţarea opiniei personale a vorbitorului şi a tezei propuse de acesta. cu siguranţă. c) fiu eu însumi. cred că este mai bine să: a) fiu agresiv. şi eu. în final.prezentarea tezei opuse (spre exemplu. cât şi enorma experienţă pe care am câştigat-o în lupta cu alţi parteneri şi/sau concurenţi (luptă din care am ieşit. b) fie. În orice gen de afacere. ci şi foarte periculoase. atât buna mea pregătire psiho-profesională. specific. mai bine. c) coopereze cu noi. “încadrat” într-o anumită tipologie. învingător). 3. clientul trebuie să înţeleagă că nimeni şi nimic nu îmi va putea schimba modul personal de a fi. Dintre cele trei tipuri de expuneri (discursuri). voi reuşi să îmi dovedesc. aşa cum îţi spun eu. calm.anunţarea scopului urmărit. în detaliu. existând riscul ca acesta să pregătească obiecţii privind teza prezentată). de la principiile categorice de viaţă pe care le am. mai ales. Subliniem faptul că. de la început. pentru a-i cunoaşte. din când în când. conţinutul respectivei afaceri (ce ne-am face dacă toată lumea s-ar pricepe la afaceri ?). implică parcurgerea următoarelor trei etape: . agresivitate redusă şi prudenţă. c) discursul a contrario: Discursul a contrario. . b) pe mine mă interesează modul în care vom reuşi să învingem concurenţa. d) dau dovadă de modestie. Clientul atotcunoscător afirmă. d) fie el însuşi. c) faci ce îţi spun eu. vom câştiga.

de fapt. cu siguranţă. mai ales. pentru că “afacerile sunt afaceri” şi în ele nu este loc pentru sentimente. e) ne permite să devenim. pentru că cine se crede sau se dă “mare”. pentru a vedea. precum şi impecabil pe planul tehnicii ofertei. adevăraţi lideri şi stăpâni pe orice relaţie de tip partenerial. “închisă” chiar şi. deoarece: a) poate fi sedus cu uşurinţă. d) nu are încredere nici chiar în el. deja. pentru a mă convinge de viabilitatea proiectului său. e) este un tip de client comprehensiv. convingându-l să cedeze. pe client să îmi cedeze. comandă. teatru. că atitudinea sa este (cel puţin) total nejustificată. suntem împreună pentru a face afaceri prospere şi nu pentru a ne “tatona” la infinit. b) fiu circumspect şi precaut. dar nu are suficientă încredere în el şi caută să beneficieze de ceea ce. “jucând”. foarte circumspectă cu interlocutorii. pentru a-l “determina”. din teama de a nu fi “păcălit”. pentru a câştiga încrederea fiecăruia dintre interlocutorii săi. b) este suficient de “deschis”. din propriul “teritoriu. “dublată” de încredere îndoielnică. 4. b) încredere maximă. pentru a evita să fiu “furat” şi. pe care ne-o “atribuim” din banii lui. va trece total neobservată. de regulă. cu scopul de a întreţine dialogul într-o atmosferă de parteneriat loial. c) este o fire morocănoasă. indiferent de metodele şi/sau mijloacele utilizate. chiar dacă. îi place chiar să facă mult bine. 7. 8. e) adaptabilitate la cerinţele sale. complex şi complet. în sfârşit. astfel. b) dovedesc că sunt cel mai bun. întotdeauna. pentru că. trebuie să îi invingem într-un mod “copleşitor”). excluzând riscul de a pierde. Finalmente. o parte din banii lui. fără nici un fel de resentimente. trebuie să ştiu să: a) obţin bani. în cadrul unei relaţii parteneriale de afaceri. Faţă de un client neîncrezător. de altfel. şi amabil cu toată lumea. loiali.e) fiu circumspect. chiar înşelat. persuasiv chiar. neezitând să regurg chiar şi la manipularea interlocutorului. vor exista un învingător şi un învins. puţin câte puţin. demonstrându-i. problemele ridicate de client. Faţă de clientul de tip nabab este mult mai util să: a) abordez şi analizez. indiferent de tipul clientelei cu care am de-a face. d) ne poate asigura statutul de învingător în relaţiile cu partenerii săi (pe care. d) fiu eu însumi. c) ne poate conferi autonomie de “mişcare”. e) abandonez orice tip de iniţiativă personală. cel mai interesant tip de client. finalmente. b) poate oferi câmp liber de acţiune “imaginaţiei” noastre. cred că este mai util să dau dovadă de: a) circumspecţie totală. pentru a-i demonstra că nu îmi poate fi superior. fiindcă nimeni şi nimic nu mă poate cumpăra. c) nu cedez nici pentru cea mai “interesantă” sumă. care sunt adevăratele gânduri şi/sau intenţii ale clientului. cât mai repede. Clientul neîncrezător manifestă. c) adaptabilitate maximă. astfel. d) prudenţă şi spirit de cooperare cu concurenţa. la ce i-ar servi aceasta ? 6. . practic. uneori. banii nababului constituind garanţia reuşitei totale. Nababul este. există. în sensul că o mică “favoare”. mai mult. în cele din urmă. ferindu-se de orice noi contacte şi/sau relaţii parteneriale de afaceri. rămânându-i. cine deţine banii. nimeni şi nimic nu ne mai poate sta în cale. următoarele principale caracteristici: a) maleabilitate comportamentală redusă. trebuie tratat “ca atare”. 5. însă.

. deontologia şi experienţa ne “obligă” să înţelegem că nu se poate accepta existenţa. a) adevărat b) fals 12. e) nu cred în nimeni şi în nimic. d) a crea posibilitatea stabilirii unei viitoare relaţii parteneriale (de afaceri) fidele şi repetitive. deci. a) adevărat b) fals . “rezervat” şi perfectibil din punct de vedere al comunicării inter-personale. subliniem faptul că nimic nu poate fi mai important decât a avea clienţi fideli şi repetitivi. asupra “naturii” şi felului de a fi proprii interlocutorului meu. urmărind să dau.învingător. potenţialului meu client. Atitudinea comportamentală recomandabil a fi adoptată de omul de afaceri în relaţiile cu tipul clientului atotcunoscător presupune dovedirea înaltei competenţe profesionale de care acesta dispune. 10. Pentru orice tip de client. în acest context. trebuie. pentru a putea fi capabil să aplic. finalmente. cu excepţia cazului în care putem da. o afacere de la A la Z. c) a genera existenţa unui învingător. “marea lovitură”. c) “atac”. o gamă cât mai completă de mici “atenţii”. apreciez ca fiind deosebit de util să: a) ofer. vânzarea unei afaceri înseamnă şi: a) a câştiga mai mulţi bani decât partenerii noştri. dispuşi să investească în România.. d) apelez la mici “şiretlicuri” şi la “lupta de culise”. şi pe această cale. finalmente. Transpunerea în locul interlocutorului este o condiţie necesară şi suficientă a reuşitei în afaceri. 11. problema banilor. dovedindu-le că eu şi numai eu pot conduce. a) adevărat b) fals 13. “nevoit” să îmi cedeze un mic comision. în nici un gen şi/sau tip de afacere. chiar şi apelând la instituţii specializate. Succesul în afaceri este condiţionat de client. oricând şi cu maximum de eficienţă. din când în când. pentru a scădea moralul viitorilor mei parteneri de afaceri. e-al nostru”. d) nu mă “împiedic” de nici un tip de client. încă din “start”. competent. 9. “marea lovitură”. să îi iau banii ! . a) adevărat b) fals 14. având. acesta fiind. decisiv. decisiv. b) mă informez. b) a înţelege cine este cel mai puternic dintre participanţii la afacere şi. odată ce am “prins” un client. pentru a vedea dacă am şanse de reuşită împotriva celui cu care stau de vorbă. e) câştig mai mulţi bani decât partenerii mei. Principala dificultate pe care o întâmpină omul de afaceri în faţa unui client de tipul atotcunoscătorului constă în a se face cunoscut ca aportor de idei. Pentru a putea cunoaşte cât mai bine tipul de client cu care avem de-a face. oricum. pentru că. e) a întreprinde cât mai multe călătorii în străinătate. posibilitatea de a cunoaşte noi şi noi potenţiali parteneri de afaceri. în mod categoric. care va fi învingătorul. “ce e -al nostru. a “rolurilor” învingător . principiul “Divide et Impera !”.c) creez un “climat” relaţional tensionat.

Obiectivul prioritar al omului de afaceri trebuie să îl constituie descoperirea personalităţii fiecărui individ. este recomandabilă antrenarea acestuia în activitate. pentru aînţelege multiplele sale solicitări şi a elabora o tactică adecvată scopului urmărit. Activitatea omului de afaceri în faţa clientului neîncrezător constă în a menţine dialogul întrun spirit de parteneriat loial. a) adevărat b) fals. sincer şi deschis al dialogului este valorizator pentru ambele părţi. cea care are un rol bine definit în derularea fazelor proiectului. a) adevărat b) fals 19. Vânzarea unei afaceri se adresează unei singure persoane. . a) adevărat b) fals 17. a) adevărat b) fals 20. generându-i dorinţa de conlucrare. a) adevărat b) fals 18. . omul de afaceri trebuie să ţină seama că nivelul elevat.15. În relaţiile de afaceri cu clientul de tip neîncrezător. Tipul de afaceri practicat cu clientul nabab este de vânzare-consulting. eu doar cumpăr rezultate!”. In relaţiile de afaceri cu tipul de client care afirmă că “Eu nu cunosc nimic. a) adevărat b) fals 16.

Evident. de cutare şi/sau de cutare mare negociator de-al nostru37. un subiect foarte controversat de discuţii. însă. de la bun început. chiar câteva mii de tone din ceea ce mai pute(a)m produce şi noi41 şi tot aşa. tot noi îl vom plăti. sau câteva sute sau. adeseori. oricum şi oricând. cât mai serios şi responsabil problematica negocierii42 … 6. mai presus de orice. va mai constitui. ce este aceea. o negociere. ca să ne putem domina. dreptul la opinia personală aparţine fiecăruia dintre noi ! … Aşa că am căutat. dar nu şi DE CE: datorii “până peste cap”. să mă dumiresc. cu mare pompă şi seninătate. dreptul de a ne “prosterna” prin faţa consulatelor şi multe asemenea “drepturi” (care de care mai tentant a fi rapid uitate ! …) … Şi. putem auzi. neserios. cu mult înaintea noastră. un împrumut mai puţin covârşitor40. că NIMIC NU SE DĂ. tensionate şi. pentru că numai noi putem avea aşa ceva de bun … … şi luni şi. se mai produc şi pe la noi. reciproc dezavantajos. în sfârşit (!!! …). să obţină ceea ce (şi-)a dorit: un acord stand by39 (adică un tip de acord în urma căruia. deh. penibilul DREPT DE A NE PLÂNGE (de milă) ŞI DE A CERŞI AJUTORUL celor care au învăţat. sau mai puţin disimulată) să citesc o bogată bibliografie în domeniul negocierilor. bineînţeles. cu siguranţă. după luni 38 de discuţii tensionante. după ce dânşii îşi vor asuma.CAPITOLUL VI: NEGOCIEREA ÎN AFACERI • Negocierea a constituit şi. Astfel. printr-o traducere mai mult sau mai puţin liberă de gândire. fie “la negru”. eşti pur-şi-simplu şi şocat şi impresionat şi perplex şi stai şi te întrebi cât de bine pregătiţi este cei care a putut să ne facă atât de mult şi bine pe deasupra ! … Dar. chiar după ani şi ani !!! … 39 sau stend bai ???!!! … Cam tot aia înţelege necunoscătorul ! … Şi trebuie să avem cât mai mulţi asemenea. responsabilitatea … 41 dar numai dacă suntem cuminţi şi cumpărăm fabrici şi uzine de la cei care vor să ne ajute să le fie mult mai bine decât nouă ! … 42 … pentru că. care a reuşit. avem voie să mai … putem să aşteptăm mult şi bine ! …). lipsa liberului acces la informaţie. fie pe dedesubtul economiei de piaţă în tranziţie ! … Să abordăm. iată. cel puţin declarativ. ca. cât mai bine ! … 40 pe care. “avantajul” de a fi izolaţi de “restul” lumii. am văzut cam ce am putut obţine de pe urma muncii “profesioniştilor” care ne învaţă CE şi CUM avem voie să facem. mult timp. cât mai (pe) departe ! … Finalmente. 37 38 bineînţeles. CI TOTUL SE VINDE ! … . cel puţin zilnic. realmente “zdrobitoare”. culmea stupidităţii. şiaşa-şi-aşa. de ei depindem ! … Căci ei este negociatorii noştri şefi pe la cele mai înalte foruri europene şi mondiale şi de mila şi de (ne)priceperea lor depind sumele de bani care. conştiincios.1 Consideraţii generale asupra negocierii Am avut ocazia şi plăcerea (mai mult.

p. dacă sunt în situaţiile V sau Z. în negocieri. – op. abandonând să mă mai complic. “…Cereţi unui echipier să depisteze semnalele emise de adversar !”. p. 1998. persuasive şi indubitabil comprehensibile51 ale acestor câteva succinte şi nu mai puţin “interesante” sfaturi. Editura Teora. Urry W. ca 49: “… Atunci când negociaţi. punctele slabe ale celuilalt !”. de asemenea... să fiţi pregătit pentru compromisuri !”. Hindle – Cum să negociem. sau “… Ajungerea la o înţelegere prin intermediul negocierii nu este doar o problemă de aplicare a unui repertoriu de tactici şi tehnici. 13 Fisher R. în permanenţă. “… Căutaţi. 21 -39 J. care de care mai tentante şi mai interesante. “… Niciodată să nu acceptaţi prima propunere !” ?!??? … … Sau. Hindle – op. Urry W. 78 Prutianu Şt. S.6 J. “… Evitaţi izbucnirile emoţionale. Editura Dacia.. Hiltrop. Patton B. – Succesul în negocieri. Udall – Arta negocierii. pe cea a ”stresării şi tracasării”47 ? … … Sau să urmaţi o serie de sfaturi ca48: “… Folosiţi amânările. 2000. … prescurtare să vă considere ! … … iar riscăm să “dăm” în “limbajul” unor parlamentari ! … . sau pe cea a “trântitului-uşii-în-nas”. “… Asiguraţi-vă că pe perete se află un ceas vizibil pentru toţi !”. 2000. vă veţi putea 43 44 45 46 47 48 49 50 51 T. după care le combin cu puţină utopie şi … gata şi cu negocierea asta ! … Am întâlnit şi/sau chiar am primit numeroase sfaturi. cu maximum de eficienţă. să aplicaţi o serie de principii profund “ştiinţifice”. ce-ar fi să vă propuneţi să încercaţi să utilizaţi. chiar dacă nu este nevoie ?”45 … sau că … “ nu este suficient să ameninţaţi !”46… nici urmă şi nici vorbă de negociere ! … După care m-am îndreptat către alte lucrări de specialitate. decât la negociere ! … Pentru că mult prea mulţi dintre noi aşteptăm “pilule” şi/sau reţete de negociere … Dacă sunt în situaţia X. Şi ce să înţeleg ? … M-am grăbit să mă uit în diferite manuale care ne învaţă cum să comunicăm şi să negociem şi am constatat. Editura Polirom. 12 . sau pe cea a “piciorului-în-prag”.. atacurile la persoană sau sarcasmul !”.”44. în egală măsură. că mai degrabă poţi apela la bătaie.Pe cât de nedumerit şi dezorientat am debutat propria-mi investigaţie. sau.M. şi ele apreciate ca fiind de referinţă … Am constatat. Hiltrop. cu stupoare că. … Negocierea este mai degrabă similară cu o călătorie – nu poţi prezice rezultatul înainte de a face călătoria. p. iau o pilulă de culoare roşie şi … gata ! … L-am negociat şi p’ăsta ! Sau.. cit. “tehnica feliei de salam”. 145 Fisher R. 21 . Grupul Editorial RAO. p. referitoare la tehnici de negociere … … Spre exemplu. şi mai interesant.50 !”. spre exemplu. “ … Asiguraţi-vă că adversarul e mandatat să încheie acordul !” … ??! … Cu siguranţă că.M. Udall – op.48 T. cit. iau piululele sau comprimatele verzi şi galbene. Patton B. p. după “parcurgerea” şi decelarea profundelor şi complexelor semnificaţii semantice incognoscibile dar. “… Determinaţi poziţia dumneavoastră de retragere !”. Cluj-Napoca. 1998. este foarte bine să ne întrebăm …“trebuie să fim corecţi... p. indiferent de natura conflictului. Iaşi. cit. Comunicare şi negociere în afaceri.. şi în acest caz. Negocierile au loc zilnic: în familie. “… Arătaţi că fiecare concesie pe care o faceţi reprezintă o mare pierdere pentru dvs. “… Fiţi pregătit pentru o eventuală agendă ascunsă a opoziţiei !”. pe atât de şi mai nedumerit mi-am finalizat-o. Pentru că am întâlnit puncte de vedere conform cărora “… Negocierea are loc când cineva are un lucru pe care vi-l doriţi şi pentru care sunteţi dispus să vă tocmiţi – sau invers. pentru a putea păstra controlul asupra echipei şi a discuţiilor !”. p. “… Examinaţi ce sursă de putere posedaţi !”.55 nu uitaţi că este posibil ca cineva care vi se adresează abreviat. S. la piaţă şi – aproape incontinuu – la locul de muncă”43.

mai ales. primele zeci de secunde ale momentelor contactării interlocutorului sunt de o maximă şi decisivă importanţă ! … Modul în care salutăm. Convingerea interlocutorului. de fapt. d’Eyrames – Studiu C. disponibilităţile şi posibilităţile noastre persuasive. percepţia. subscriem opiniei unor autori52. 5. primele 20 de secunde. fie ca pe un adversar (ba chiar unul de temut. 2. pentru modul în care acesta ne va percepe personalitatea şi. adeseori ireversibil. intervin elemente comportamentale de rutină. dovedit a fi esenţială !) că succesul în afaceri este generat şi asigurat numai de clienţi fideli şi repetitivi. dobândite şi exersate în ani şi ani de pregătire poate fi de natură să decidă. senzaţiile şi chiar impresia pe care le vom genera interlocutorului … Privirea 52 53 S. primele 20 de priviri şi primele 20 de cuvinte utilizate). Contactarea interlocutorului. este evident că opţiunea … ne aparţine ! … 6. să putem răsufla uşuraţi (de bani. este preferabil să fie vorba despre intenţiile reale ! … . la o negociere ? Un duşman. conform căreia negocierea este o succesiune de cinci etape.2 Etapele unei negocieri Ce este. foarte puţin: între 30 de secunde şi un minut ! … Dar cât de importantă şi chiar decisivă este ! … Aşa cum experienţa o demonstrează. modul în care ne prezentăm. în intervalul a numai câteva zeci de secunde. fiecare dintre noi are dreptul la opinie ! Dar să ne punem şi/sau să fim de acord cu regulile “jocului”: pe cine avem. ci numai o succesiune de etape şi/sau faze în care trebuie să fim perfect stăpâni pe noi înşine şi. moral) de a aplica tot felul de teorii care ne explică ce şi cum trebuie să facem pentru ca. aşadar. de regulă. Contactarea interlocutorului Această primă etapă a unei negocieri durează. mai mult. practic. intenţiile53 ! … Aplicarea. care pot fi denumite “Regula celor 5 C” şi constau în: 1. Cunoaşterea interlocutorului. sau un potenţial viitor partener pe care îl vom transforma într-un client fidel şi repetitiv ? … Că şi în cazul dreptului la opinia personală. 1998 evident. Respectiv. bineînţeles ! …) şi să mai “bifăm” încă un succes al inferiorizării şi păcălirii clienţilor ! … Acceptând. sunt şi/sau devin elocvente pentru interlocutor. ne permitem să supunem atenţiei dumneavoastră şi un alt punct de vedere. pe capacităţile.R. nu avem dreptul (nici cel puţin. Consolidarea relaţiei parteneriale deschise.pregăti pentru … marea bătălie ! … Pentru că ce altfel de interpretare am putea conferi unor asemenea îndemnuri care ne sfătuiesc să privim interlocutorul fie ca pe un opozant. în cadrul cărora. 3. o negociere ? Atât timp cât acceptăm ideea (de altfel.S. 4. relevăm încă odată. vă propunem să acceptaţi procesul negocierii ca pe o succesiune de cinci etape. primii 20 de paşi. predominant. cu scopul de a ne asigura clienţi fideli şi repetitivi. care trebuie studiat cu maximă atenţie şi “tratat” ca atare ! …) ?! … Evident. în faţă. Concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens. În acest context.E. că negocierea nu înseamnă şi nici nu este nimic complicat. a tuturor elementelor învăţate.A. – Mulhouse. finalmente. modul în care respectăm “Regula celor 4 x 20” (respectiv.

Propunerea. specialist în management: “Pregătirea. o succesiune a celor cinci faze prezentate de Tim Hindle55. volumul. de asemenea. folositor. 10 56 Şt. adică îi puteţi implora pe ceilalţi să vă dea lucrurile pe care le doriţi … Puteţi opera pe baza unui schimb echitabil ! …”. Ed. “eleganţă” şi … aroganţă cu care vă manifestaţi într-o prezenţă “scenică” în care nu uitaţi să apelaţi la aproape nici unul dintre numeroasele filtre fizologice şi/sau psihologice pe care le cunoaşteţi din sursele “bibliografice” comportamentale (atent) studiate ! … Sau să fiţi acel atât de “atent”. Spre exemplu. zâmbetul “cald” (şi.. necesită o maximă “acurateţe” în execuţie. 11 T. “plin de sine”. ne permitem să vă sugerăm să nu vă complicaţi şi să nu recurgeţi. “riguros” şi “ştiinţific” personaj care ştie cum trebuie şi este capabil să abordeze proxemica în afaceri şi. neostentativ ! …). amplitudinea respiraţiei. intimidări sau înşelându-l … Puteţi deveni un cerşetor al relaţiilor interumane. După cum vă rămâne tot dumneavoastră dreptul să decideţi dacă negocierea este.a. legile psihologice fundamentale ale percepţiei şi manipulării (legea pragurilor senzoriale. într-adevăr. pe cât posibil. intensitatea şi inflexiunea vocii. să procedaţi aşa cum ne sfătuieşte Giblin54 în “Cele trei metode fundamentale de abordare a oamenilor: … Puteţi să luaţi ceea ce vă trebuie de la celălalt cu forţa. totuşi. strângerea “caldă” şi “asiguratoare” de mână. 54 55 L. pe care îl învaţă. El crede în extraordinara importanţă a fiecărui detaliu comportamental. niciodată la unele “trucuri de succes” recomandate de mari “specialişti”. 51–68. cum se face că. 218-223 . Polirom. Ed. cit.“profesori” şi “diletanţi” … Un “profesor” se pregăteşte. în numai câteva minute. iar în cel de-al doilea. p. După cum. Hindle – op. legea reciprocităţii şi legea coerenţei – sau disonanţa cognitivă)56. p. Dezbaterea. În contradicţie cu aceste câteva elemente comportamentale (aparent) simple şi. pe care avem obligaţia (cel puţin) morală să îl respectăm. Tocmeala (sic ! – n. evident. mai ales. interpretate şi repetate în faţa camerei de luat vederi şi a unui monitor TV. de regulă. de netă şi afişată “superioritate”. Curtea Veche Publishing. accentul. mimica facială destinsă (chiar “nevinovată”). cu asiduitate.Arta dezvoltării relaţiilor interumane. rămâne numai la latitudinea dumneavoastră să decideţi dacă este. Cunoaşterea interlocutorului Multe persoane afirmă că nu poţi cunoaşte un om într-o viaţă. orgolios şi blazat şi denotând un calm (cel puţin aparent) pe care îl impuneţi prin simpla dumneavoastră “prestanţă”. simţim “din prima” cam cu cine avem de-a face ?! … În primul caz este vorba nu numai de experienţă. ci şi de multă ştiinţă (aşa după cum vom vedea). şi-l impune şi îl exersează adeseori până la exasperare ! Şi nu arareori recurge la “roluri” minuţios compuse şi pregătite. 2000. mimica şi gesturile se constituie în tot atâtea elemente ale mecanicii exprimării capabile să ne confere şanse real majorante în demersul nostru către reuşită. bine pregătit şi exersat al oferirii propriei cărţi de vizită). ani şi ani de zile. legea interacţiunii senzorilor. încă din etapa de contactare a interlocutorului. interlocutorii ? Şi. legea semnificaţiei. cu un aer “de sus”. Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri. corelată cu gestul (extrem de atent. dar … Cum se face că unii profesionişti în afaceri reuşesc să îşi “decodifice”. prin ameninţări. dar în câteva minute !?! … Perfect de acord şi cu acest punct de vedere. denotând mult calm şi stăpânire de sine. de instinctul. legea contrastului. care.haideţi să-i denumim .) şi Încheierea”! … Sau să fiţi “dur” şi să “intraţi”. p.“deschisă” şi “primitoare”. aşa cum putem vedea atât de des în viaţa noastră cea de toate zilele. de flerul şi chiar de percepţiile fiecăruia dintre noi … Şi tocmai diferenţa dintre cele două cazuri este cea care explică enorma distanţă care există între . adeseori. cu adevărat. debitul. Giblin .

este chiar dornic ca cineva din anturaj (şef.Comunicare şi negociere în afaceri. diferenţa existentă între “profesori” şi “diletanţi” o simţim zilnic. chiar în “interiorul” fiecăruia dintre … noi ! … Şi parcă îi este teamă să creadă că. fie că nu. Aşadar. iniţiativele) ! … Din nefericire. şi ultimele două. întotdeauna. tehnici. puteţi opta. în marea lor majoritate. cunoscut sau prieten). totul este atât simplu. crede în tehnicile de formare out door şi li se supune. deontologia ne impune să dăm dreptate tuturor celor care au sau pot avea un punct de vedere (cel puţin) foarte bine fundamentat. exclusiv rutiniere. multe mijloace disponibil a fi apelate şi/sau utilizate … Pe lângă mecanismele anterior prezentate. în cel mai fericit caz. adeseori. pentru că numai prin impunerea propriei rigori are şanse în demersul său către reuşită ! … Finalmente. zilnic … Este personajul care nu are timp nici măcar pentru sine. inconştienţa şi. Categoric. deja. Dar. cunoaşterea interlocutorului este nu numai rapid. Dar decizia de a alege “drumul” de urmat vă aparţine ! … Tot aşa cum aparţine. cu grade de intensitate diferite. o bogată bibliografie vă stă la dispoziţie cu sfaturi şi sugestii care de care mai “tentante” şi “captivante”. Astfel.de asemenea. Convingerea interlocutorului Această a treia etapă a unei negocieri ca. scheme şi trucuri de negociere”57 care de care mai atrăgătoare şi tentante. dar pentru “prostii” ! … Este. cu cea mai mare sinceritate şi condescendenţă. cele câteva dintre considerentele pe care le-am expus referitoare la programarea neurolingvistică şi analiza tranzacţională. va fi necesar doar să ştim şi să avem voinţa de a exersa şi repeta (este adevărat. poate chiar luni şi ani de zile. O facem. că este recomandabil şi foarte bine să îţi manipulezi (chiar cât mai “subtil”) interlocutorii. fiecare dintre noi. coleg. Prutianu . presupune. după cum vom vedea. mult mai mult ! … Şi. spre exemplu. de fapt. este “poet” şi parcă aşteaptă. pentru o serie de “Tactici. pe propria noastră “piele” ! … Atât la nivel macro. înalta performanţă (în afaceri. ca cineva să îi arate ce şi cum trebuie să facă ! Ba mai mult. p. cât şi perfect posibil ! Cu o singură condiţie: să fim convinşi că putem. până la dobândirea reflexelor necesare). cu scopul de a ne putea convinge interlocutorii … Astfel. cu Şt. într-adevăr. există (şi mai pot exista) şi alte puncte de vedere. de genul: “Băiat bun – băiat rău”. Ed. fiecăruia dintre noi. Evident. un om competent din punct de vedere profesional. 1998. aplicarea unor principii şi reguli comportamentale dovedit a fi. în esenţă. poate şi trebuie să înveţe şi să dea mai mult. în imensa lor majoritate. experienţa şi “ştiinţa” noastră de a “juca” vor avea un rol primordial în reuşita finală. să fie mult mai exigent cu propria-i persoană şi apoi şi cu anturajul din mediul ambiental. fie că ne convine. Iaşi. care susţin. 57 cf. cât şi la nivel de grup şi de individ ! … Dar oare ce ne împiedică să … putem şi noi ? Simplu: uneori. 20 -42 . comoditatea şi lipsa de voinţă ! Pentru că. conştiincios. Polirom. muncitor şi dornic de afirmare. să îi “supervizeze” acţiunile (şi. acest “diletant” se află. de regulă. mereu. ci şi perfect posibilă. contra unor sume de bani deloc neglijabile … Iar rezultanta o constituie. în acelaşi timp. ca şi în viaţa privată) … Un “diletant” îl putem vedea. dreptul la libera opţiune … Dacă doriţi să procedaţi astfel încât să daţi “marea lovitură” aveţi. totuşi.

deşi adeseori recomandaţi ca “întreprinzători de elită”. dacă veţi avea de-a face cu un depresiv … (acum vine “lovitura de graţie” ! … . doresc să profite. p.a. W. de emotivitatea.n. cu mult calm. 9 . Fisher. dar gândiţi-vă bine. în special. în fine. dacă interlocutorul dumneavoastră este un tip histrionic. dacă neşansa vă aduce în faţa unui evitant. la maximum. este recomandabil să nu acceptaţi. să nu uitaţi că. într-un mod cât mai concret (de regulă. “Dacă nu vor să intre în joc. puteţi urma câteva dintre sfaturile unor fini şi atenţi psihologi59 … Iată câteva asemenea sfaturi: dacă veţi avea de-a face cu persoane paranoice. În acest context. de sinceritatea “deschisă” şi. printr-un contract). în funcţie de persoanele cu care intraţi în contact în cadrul negocierilor. Iaşi. În sensul celor menţionate. însă. o relaţie contractuală bazată pe termeni “vagi”.183 F. Concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens În această penultimă etapă a unei negocieri ambele “părţi” vor avea de stabilit. Ury şi B.). Sub semnul unei amabilităţi măgulitoare şi nu arareori excesivă. trecând prin “celebrele” figuri ale transpoliticului (Obezul.a. Polirom. unanim recunoscute (şi. “Câteva subterfugii mai obişnuite: înşelătoria intenţionată. Baudrillard – Strategiile fatale. însă. 58 59 60 61 R. “… Aşteptaţi-vă să treceţi de la statutul unui erou la cel al unui infam şi invers ! … ”. cel puţin obligaţia morală de a semnala câteva dintre cele mai mari pericole pe care trebuie să le evităm.343 J. 27 . 1995. aceşti veritabili “făcători de bine” sunt. niciodată. finalmente. la grila de evaluare SONCBS. precum şi la majoritatea condiţiilor esenţiale pentru a reuşi.n. dacă vi se întâmplă să aveţi în faţă un schizoid. 1998. atât timp cât interesele nu v-o impun. Ostaticul şi Obscenul) şi apelând la strategiile ironice pentru ca. orice relaţie partenerială cu interlocutorii dumneavoastră ! … – n. 1996. facil interpretabili. “ … Propuneţi-i obiective de dificultate crescândă ! …” şi “ … Arătaţi-i că acceptaţi contradicţia !” … După care. cu orice preţ.). să ne oprim aici cu sfaturile şi să abordăm problematica generată de etapa de convingere a interlocutorului şi de pe o altă poziţie. Iaşi. dacă doriţi. Trei. “Tactica falsei oferte”. folosiţi negocierea jiu-jitsu !” (… . plecând de la extaz şi inerţie (aceasta se scrie cu r. să fim adepţii unui principiu al răului … Lipsa de argumente pro ne determină. Ed. după cum afirmam. puteţi urma şi o serie dintre îndemnurile profund ştiinţifice ale unor specialişti58 din Occident: “Fiţi imprevizibili !” (probabil.“Tactica erorilor deliberate”. războiul psihologic. Patton – Succesul în negocieri. tacticile de presiune asupra poziţiilor şi … nu vă lăsaţi păcăliţi ! … ”. Ei nu se sfiesc să promită.213 problematica acestora va fi abordată în conţinutul capitolului VIII . André – Cum să ne purtăm cu personalităţile dificile. negocierea implică. ”Tactica intoxicării statistice”. … “Îndemnaţi-l să consulte un specialist ! …”. “Daţi-le ocazia adversarilor să îşi verse focul !” (fără comentarii ! … . definitiv.). “Tactica mituirii”. aplicarea unor reguli şi principii clare. “Tactica toleranţei”. dacă neşansa vă aduce în fa. Lelord şi C. poate. Sau. Cluj-Napoca. “ … Îndemnaţi-l şa consulte un specialist !” … Evident. Dacia.a. de lipsa de experienţă a acestora. apelând la PNL şi la AT. etc. pe care ne permitem să o apreciem mai realistă … Astfel. consideraţiile lor privind punctele de vedere asupra cărora s-a reuşit ajungerea la consens.62 . prea mulţi dintre interlocutori. finalmente. putem continua această certă “degringoladă” a convingerii interlocutorului cu sfaturi pentru cei care vor să adopte strategiile fatale la care se referă Baudrillard60. în etapa de convingere a interlocutorului vom recurge la cele mai indicate mijloace recomandabil a fi utilizate în negocieri şi/sau vânzări61.n.punctele autorului). “ … Puneţi-l în situaţii pe măsura lui ! …”. în fine. cei mai periculoşi. Astfel. Ed. şi cunoscute !). p. Ed. nu cu p ! … . în afara primelor două etape. “… lăsaţi-le unele mici victorii. pentru a termina. După cum. Avem. care ! …”. “Tactica scurt-circuitării”. Nu ne-am propus şi nici nu dorim să insistăm asupra modailtăţilor tehnice de elaborare a unui contract. oricui.a.). sperăm. încă. mai ales în cazul persoanelor tinere. p.

cote probabilistice foarte apropiate de unitate (deci.. încă odată. întregul lor complex relaţional interpersonal pentru a ne putea convinge că “Ferească Dumnezeu şi de mai rău !” … Aşa că. măcar să avem dreptul de a ne expune propriile opinii şi/sau pe cele ale altora. să vă determinăm să fiţi foarte atenţi la tot ceea ce scrieţi şi. ne permitem să apreciem. concomitent. de prea mult timp. nu dorim nici a divaga şi nici de a “intra” într-un domeniu cel puţin foarte sensibil. rămân. al căror nume nu este bine pentru noi să îl mai indicăm !)… Concluzionând asupra consideraţiilor generale privind etapele unei negocieri. că. neştiinţa. finalmente. nu credem în viabilitatea tehnicilor şi tacticilor de negociere ! Pentru că. totuşi. numai pentru a îl determina pe interlocutor să semneze ! … Iar consecinţele sunt facil observabile … La nivel macro. nu credem că mai trebuie relevată ! … De numeroase dovezi elocvente în acest sens dispunem şi/sau avem. de unde ?. realmente.3 Principii şi reguli pentru a reuşi într-o negociere 62 … fiindcă cel politic este. care de care cu clauze mai acoperitoare (pentru unii) şi mai defavorabile (pentru noi) … Evident. la nesfârşit. diletantismul economic62 şi reaua credinţă de care nu s-au ferit să dea dovadă “personalităţi” de “mare prestigiu”. numai de noi şi de abilităţile noastre profesionale depinde câştigarea încrederii interlocutorilor. Ideea că “marea lovitură” este calea cea mai sigură spre … eşec. cum ?. cu convingerea că vom reuşi. cum este cel al contractelor de privatizare ! … Dar nici nu putem tolera. Cu certitudine că suntem perfect conştienţi de riscul enorm pe care ni-l asumăm. convingeţi) interlocutorul ! … Consolidarea relaţiei parteneriale deschise Consolidarea relaţiei parteneriale deschise este. la nivel micro. prioritar. deja.. semnate tot felul de contracte. în general. îndeosebi. semnaţi ! … Şi tot “încă odată”. practic. respectarea unor reguli şi principii clare. feriţi-vă de cei care vă dau tot felul de sfaturi despre cum este mai bine să vă manipulaţi (pardon. precise şi. din nou. în timp ce. cu ce ?. de peste un deceniu. unul dintre cele mai importante obiective ale oricărui întreprinzător profesionist. respectiv acela de a fi “blamaţi” pentru această afirmaţie ! … Dar mai bine aşa. concluziile continuei “încurajări” a întreprinzătorilor mici şi mijlocii le putem percepe cotidian: tot felul de asociaţii şi/sau organisme create şi menţinute în “viaţă” pe banii contribuabilului propagă ideea necesităţii acordării unei importanţe mult mai mari. alarmante). cu scopul de a ne crea clienţi fideli şi repetitivi ! … Experienţa demonstrează că procesul negocierii implică. cuvenite sectorului IMM-urilor ! În schimb. capabile să aplice întreaga lor “ştiinţă” şi. întrebări la care nu s-a răspuns ! … Încă ! … Dar au fost. decât de a subscrie la opiniile celor care nu “prididesc” în a vă învăţa cum să faceţi pentru a reuşi prin tot felul de “şmenuri şi şuşanele” (limbaj preluat chiar din publicaţii de scandal şi mare succes. ci şi recunoscute de aplicanţii lor … 6.. în condiţiile în care dorim. în ce domenii ? etc. dezbătut şi analizat de tot felul de “analişti” … .orice. zilnic … Enorm de puţini dintre cei care şi-au dovedit “arta şi măiestria” de a “dirija” şi “interpreta”. “partituri” comportamentale complet şi/sau total diferite au reuşit în afaceri ! . riscul de a ne pierde până şi ultimele “rămăşiţe” de factori naţionali de producţie a atins. crearea unui parteneriat durabil şi stabil cu viitorii noştri parteneri de afaceri. mai ales. fiecare dintre noi. chiar şi la mai multe “instrumente”. fără îndoială. nu numai foarte bine cunoscute.

încă de la început. Când cele două echipe se aşează. cu precizie. De aceea. iată. cât şi un întreg “repertoriu” de reguli şi principii. drept consecinţă. Dacă vă aflaţi în postura de cumpărător. la maximum. . Warner Books. prezentând şi unele puncte de vedere şi/sau consideraţii personale. Godin. rezultatele negative din economie şi. se vor arăta mai dispuşi să vă asculte sugestiile pentru a rezolva punctele esenţiale ale dezacordurilor. 63 S. de “partea” echipei adverse. în cadrul cărora ambele părţi implicate în tratative apelează la şi aplică atât o variată gamă de tehnici şi metode. cit. din vedere esenţialul şi. studiaţi cu maximă atenţie tranzacţiile nefinalizate de adversar ! Veţi avea. Fisher ş. 3. 5.Negocierea reprezintă o succesiune de etape. Referitor la (1).. T. în mod deosebit.. contextul actual conjunctural total nefavorabil şi chiar ostil al economiei europene şi mondiale !. Conley – Business Rules of Thumb. 1987. 8. cit. veţi şti. textele vag formulate servesc numai uneia din părţi şi sunt în detrimentul celeilalte. Dacă în ceea ce priveşte ansamblul tehnicilor şi metodelor utilizabile în cadrul negocierilor am făcut referire. un optim şi preţul de la care porniţi !. New York. S. Nu pierdeţi.. Evitaţi să fiţi primul care propune un preţ ! Iar în momentul în care veţi propune un preţ. mai ales dacă apar litigii minore ! … Este foarte probabil ca interlocutorii dumneavoastră să deducă ideea că sunteţi “de-al lor” şi. – op.a. cit. D. Dacă trebuie să negociaţi singur cu mai multe persoane. pe un ton dramatic. astfel. Nu vă lansaţi într-o negociere înainte de a vă stabili. cit. 6. amintiţi-vă că banul este cea mai rară marfă din lume !. Prutianu – op. contradicţiile şi/sau dezacordurile care nu vor întârzia să apară în cadrul respectivului grup !.:. 2. un bun prilej de a vă forma o imagine de ansamblu asupra modului său de a gândi şi de a privi lucrurile. niciodată. Udall – op. J. cit. o serie de principii şi reguli pe care numeroşi specialişti63 ni le recomandă pentru a le aplica: 1. etc. faceţi astfel încât dezavantajul dumneavoastră numeric să se “întoarcă” împotriva respectivului grup ! Nu ezitaţi să exploataţi. Hiltrop. lista tuturor punctelor ce urmează a fi discutate ! Fixaţi-vă. amintiţi-vă că. Într-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri. înainte de a calcula cu precizie formularea acestora şi consecinţele implicate !. dacă interesele vă vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-un contract “beton” ! Este preferabil să apelaţi la acesta numai în situaţia în care dispuneţi de resurse limitate şi/sau de mai puţină experienţă. 4.. 7. Şt. Popescu – op. numărul membrilor fiecărei echipe de negociatori trebuie să fie egal ! În caz contrar. la masa negocierilor. fiţi deosebit de atent la piedicile ridicate de detalii !. să ştiţi. R. încă înainte de negociere. Înainte de negociere. categoric. 10. 9. cu cine aveţi de-a face ! …. “deschideţi” negocierea comentând. mai ales. Nu faceţi propuneri ferme şi definitive. Hindle – op. un minimum acceptabil.M. deja. faceţi astfel încât să fie repuse în discuţie anumite probleme care vă interesează şi arătaţi-vă. întotdeauna. în continuare. C. faţă în faţă.

pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor şi pentru a obţine timpul necesar obţinerii unor eventuale informaţii suplimentare. “dur” ! … 19. întotdeauna. Statisticile demonstrează că o negociere înseamnă • 70 % pregătire. 18. în nici un caz. faceţi astfel încât primele şedinţe ale negocierilor să se deruleze pe “terenul” adversarului ! Acestuia i se va părea “legitim” ca ultimele întrevederi (cele decisive) să aibă loc la dumneavoastră. de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a fi invers proporţionale cu gradul de intimidare căruia îi sunteţi “victimă” ! …. este mai uşor să “joci” pe “teren” propriu ! De aceea. să vă autocompătimiţi ! …. că dumneavoastră nu este necesar să vi le cunoaşteţi foarte bine ! …. Porniţi de la principiul că. • 10 % “punere în scenă”. întotdeauna. 12. 13. .11. apelaţi la reformulări şi/sau la rezumarea conţinutului celor discutate. 16. În finalul negocierilor. pentru a putea concluziona cât mai eficient în ceea ce priveşte problematica abordată şi/sau aspectele convenite de comun acord. 14. Creaţi pauze. interlocutorul nu trebuie să vă cunoască slăbiciunile ! Ceea ce nu înseamnă. • 20 % execuţie ! …. 17. Dacă doriţi continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastră. Nu uitaţi că. niciodată. 15. mai ales. Întotdeauna. arătaţi-vă “flexibil” în relaţiile de afaceri şi. însă. începeţi prin vizualizarea câştigurilor şi nu a pierderilor ! Nu vă serveşte la nimic să priviţi “îndoielnic” întâlnirile de afaceri şi. prin a negocia punctele minore ! Punctele majore se discută spre finalul întâlnirii. capabile să ofere soluţii reciproc avantajoase. Într-o negociere. Începeţi.

interlocutorului meu. să îl dominăm prin perfecta noastră pregătire profesională. interlocutorul ar putea desprinde concluzia că. vaze. prin aceasta. la interlocutor. În acest fel îi voi demonstra. deşi acest lucru a mai fost făcut. iluminată corespunzător şi dispunând de aparatură audio-video. în acest mod vom testa. viitori coechipieri sau parteneri de afaceri. comunicarea duratei rezervată respectivei întâlniri. spaţiul amplasând cât mai multe obiecte de lux (bibelouri. doresc să îl “cumpăr”. în cadrul întâlnirii este extrem de util să: a) apelăm la orice mijloace capabile să creeze o atmosferă de mister. în cadrul unei negocieri. . faptul că dispun de maximum 10-15 minute pentru respectiva întâlnire şi că am un program extrem de încărcat în cursul zilei. încă din “start”. sintetizarea concluziilor precedentelor întâlniri. mă instalez într-un fotoliu confortabil şi îmi pun. fructificarea primei ocazii apărute pentru seducerea interlocutorilor. substanţialele posibilităţi pe care le am. În opinia mea. pe larg.TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR 1. Referitor la organizarea cadrului oricărei negocieri. şi probleme “de viaţă”. d) adoptăm cele mai adecvate tehnici de persuasiune. apelez la cele mai adecvate forme pentru a-mi influenţa interlocutorul. astfel. de ce nu. e) schimb o serie de opinii referitoare la conjunctura economiei japoneze şi recesiunea celei mondiale. c) adoptăm un ton convingător. apreciez eficient să: a) nu ofer mici “trataţii” (cafea. astfel.).) deoarece. analizând-o până în cele mai mici amănunte. Printre condiţiile ce trebuie respectate în vederea reuşitei oricărei negocieri este inclusă şi următoarea: a) b) c) d) comunicarea locului şi datei următoarei întâlniri. statuete. În vederea realizării unui schimb de idei cât mai eficient.. e) precizez. c) în acelaşi sens ca la (b). cu maximă atenţie. 4. “în forţă”. tablouri etc. este util să îi reamintim interlocutorului nostru poziţia ierarhică pe care o avem. este util ca. urmăresc recrutarea a noi colaboratori. e) schimbul de cărţi de vizită. să: a) b) c) d) tratez o anumită problemă. interlocutorul într-o poziţie de inferioritate. Aceasta. cu atât mai mult cu cât eu sunt organizatorul întâlnirii şi decidentul ! … d) fiu foarte preocupat de găsirea unei încăperi dotată cu instalaţie de aer condiţionat. abordez. capacităţile de reacţie. băuturi răcoritoare etc. 2. pentru a mai deconecta atmosfera întâlnirii. b) demonstrăm interlocutorului că suntem “stăpâni” pe noi înşine şi. avertizându-l ce şi cât are de pierdut dacă nu va încheia afacerea cu noi. 3. b) amenajez. gândire logică şi intuitivă etc.

8. e) prezenta. pentru a nu ne lăsa “prinşi” în eventualele “capcane” întinse de interlocutor. claritatea mesajului transmis. nimic faţă de obiectivele financiare maximale pe care ni le-am propus. Una dintre principalele componente ale procesului de persuasiune este: . pertinenţa datelor şi a informaţiilor ce urmează şi sunt transmise. e) “aranjăm” astfel lucrurile. stăpânirea corectă a limbajului. 7. Printre criteriile ce constituie forţa unui mesaj se înscriu şi: a) b) c) d) credibilitatea. d) exteriorizarea altor sentimente decât cele care ne domină. demonstrând interlocutorului că suntem foarte preocupaţi de tema discutată/abordată. chiar dacă nu ne-am realizat obiectivul propus. c) preciza interlocutorului numeroasele şi importantele relaţii de care dispui în economie şi. interlocutorul îşi va da seama că suntem extrem de ocupaţi şi nu avem tip de pierdut. c) consistenţa mesajului transmis. nu vom putea ajunge la o înţelegere comună. în cazul în care vor colabora. b) formularea de întrebări care să suscite interesul şi curiozitatea interlocutorului. nu ceda.e) încheiem într-o notă dătătoare de speranţe. pe alocuri. încă din “start”. în societate. probând afirmaţiile cu extrase de cont bancar. În acest context. confuz şi. 5. îl vom determina să conştientizeze importanţa întâlnirii. 6. din când în când. în acest mod. 9. să primim apeluri telefonice repetate. chiar de profund mister asupra cotei de profit urmărită. e) încărcătura emoţională. A demonstra că eşti “stăpân pe tine” înseamnă şi a: a) preciza interlocutorului importanţa poziţiei ierarhice pe care o deţii în cadrul firmei. este absolut obligatoriu să: a) b) c) întrerupem. îi reamintim interlocutorului că dispunem de suficiente relaţii pentru a reuşi. în scopul testării capacităţii de înţelegere a interlocutorului. e) capacitatea de transpunere în locul interlocutorului. d) îi comunicăm interlocutorului că este. b) aduce la cunoştinţa interlocutorului marea putere de decizie cu care eşti investit în cadrul firmei. adaptabilitatea la contextul dat. încă din “start”. în general. pentru a-l readuce la tema discuţiilor. încât. în acest mod. interlocutorul. Pentru a câştiga timp în cadrul unei negocieri. profitul urmărit şi avantajele pe care le pot avea ambele părţi. importantele resurse financiare de care dispui. Care dintre principiile enumerate mai jos sunt caracteristice persuasiunii ? a) b) câştigarea încrederii interlocutorului. a) crearea unui climat de suspans. după maximum 15 minute. d) anunţa.

. Nu există limite ale succesului cuiva căruia puţin îi pasă cui îi vor reveni meritele reuşitei ! Important este succesul echipei şi nu cel al unei anumite persoane ! … a) adevărat. În relaţiile cu subordonaţii trebuie să pornim de la faptul că un lider demn de acest nume se întreabă ce se aşteaptă de la el şi nu ce trebuie să facă. în concordanţă cu principiile non-conformismului. cu atât mai mult. de modul în care acesta ştie şi este capabil să: a) facă cunoscut obiectivul şi rezultatul care trebuie atins. 13.c) utilizarea unui stil negativist. e) imprime şi/sau să menţină unui spirit de cooperare în cadrul echipei. b) se asigure că fiecare a înţeles atât obiectivul urmărit. dar trebuie adaptată oamenilor. iar rezultatele depind. a) adevărat. b) fals. 14. d) informeze şi să se informeze asupra rezultatelor obţinute. b) fals. cu cât clientul (interlocutorul) trebuie convins cu orice preţ !. b) fals. a) adevărat. b) fals. a) adevărat. de organizarea propriei activităţi. 10. a) adevărat.. 17. e) formularea de promisiuni repetate. Disciplina pe care ne-o impunem în activitatea cotidiană. determină ameliorarea substanţială a rezultatelor întregii noastre activităţi. într-o măsură covârşitoare. 11. cu “orice preţ”. 15. în mare parte. cât şi avantajele şi consecinţele îndeplinirii acestuia. Persoanele de mare valoare recrutează indivizi de mare valoare. 16.. d) fundamentarea afirmaţiilor pe informaţii din “culise”. Un post trebuie definit în funcţie de rezultatele aşteptate de la titularul acestuia şi nu de natura muncii ce urmează a fi prestată. c) utilizeze mijloacele cele mai adecvate atingerii obiectivului. Organizarea nu decurge din competenţă. a) adevărat. b) fals. b) fals. chiar dacă nu suntem siguri că le vom putea respecta. Reuşita acţiunilor iniţiate de orice întreprinzător şi rezultatele înregistrate depind. a) adevărat. 12. Munca ne ia tot timpul pe care i-l alocăm. Aceasta. b) fals.

.18. 19. b) fals. a) adevărat. a) adevărat. omul de afaceri trebuie să fie. a) adevărat. întotdeauna. Organizarea este indispensabilă pentru orice întreprinzător. b) fals. Organizarea activităţii unui întreprinzător îi permite acestuia observarea realităţii într-un mod cât mai puţin subiectiv. În cazul în care apar situaţii neprevăzute în relaţiile cu clienţii. aceasta fiind necesară pentru cunoaşterea celor mai bune metode şi mijloace de acţiune contra subordonaţilor. 20. b) fals. neacceptând nici un compromis. tranşant şi ferm.

în “acord” cu imaginea pe care o avem sau pe care ne-am creat-o asupra unui lucru sau a unei stări de fapt. o emoţie şi/sau o strategie. mai puţin. aferente celorlalte două domenii.CAPITOLUL VII: PROGRAMAREA NEUROLINGVISTICĂ Chiar dacă majoritatea “negociatorilor” şi unii negociatori se bazează pe fler şi pe ceea ce au învăţat şi/sau au fost învăţaţi să facă. Pentru Bandler şi Grinder excelenţa era sinonimă cu eficacitatea. cât şi a-l “incita” să “meargă” în direcţia dorită de noi. relevăm că. În acest context. la cea “de ce ?”. ambele însă în legătură cu un comportament. în relaţiile interpersonale. în ţara noastră. mai puţin abordate. programarea neurolingvistică şi analiza tranzacţională. apelând acelaşi “program”. Practic. a unor noţiuni teoretice şi practice fundamentale. Cum la primul domeniu.California. Astfel. cel al analizei bioenergetice. în continuare. cu scopul de a ne crea ideea (şi nu numai) a necesităţii unui parteneriat relaţional de tip câştigător – câştigător sunt indispensabile oricărui viitor şi/sau actual profesionist.1 Consideraţii privind aplicarea programării neurolingvistice în afaceri În anul 1972. printre cele mai eficiente mijloace cu care specialiştii operează în relaţiile interpersonale se înscriu şi analiza bioenergetică. avem posibilitatea ca. acelaşi proces de gândire şi/sau aceleaşi senzaţii. fiecare dintre noi suntem “programaţi” sau ne “programăm” să acţionăm ca un veritabil “calculator” în ceea ce priveşte “organizarea interioară”. şi anume: programarea neurolingvistică şi analiza tranzacţională … • 7. În contextul celor abordate. o extrem de variată şi complexă gamă de programe comportamentale. la Universitatea din Santa Cruz . a răspunsurilor la întrebarea “cum ?” şi. respectiv informaticianul Richard Bandler şi psiholingvistul John Grinder au format o echipă care a început să studieze structura a ceea ce ei numeau “excelenţa în relaţiile interpersonale”: programarea neuro-lingvistică (PNL). a ne “programa” creierul înseamnă atât a-l învăţa să facă şi (alt)ceva. demersul lor fundamental fiind îndreptat către relevarea. Practic. Termenul de “programare” se referă la aptitudinea fiecăruia dintre noi de a putea “produce” şi “transpune”. zilnic. până în prezent. puteţi apela. precum şi să învăţăm să ne limităm şi/sau să ne dezvoltăm propriile acţiuni în demersul nostru către reuşită. doi cercetători americani. să reproducem acelaşi comportament. în practică. . ne propunem prezentarea. respectiv. Bandler si Grinder au definit PNL ca fiind un ansamblu de mijloace de studiere a comunicării interpersonale şi a structurii experienţei subiective a acesteia. ne permitem să apreciem că multe dintre elementele împrumutate din domeniul psihologiei şi aplicabile în afaceri. (şi) prin intermediul a numeroase mijloace media.

Termenul “lingvistică” face referire la mijloacele de comunicare apelate. mai presus de orice. Comunicarea nu se efectuează numai cu şi prin cuvinte. “Hardul” nostru condiţionează. la un moment dat. astfel încât să poată fi capabil să îşi creeze “micul său univers”. Şi. al atitudinii noastre. mai există o şansă. în vederea atingerii scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse. În acelaşi timp. a impactului mesajului sau comportamentului nostru asupra interlocutorului. unul dintre motivele fundamentale pentru a fi convinşi că întotdeauna. De asemenea. În context. deci fiecare dintre noi. PNL relevă faptul că. PNL constituie. în care să acţioneze cum şi cănd vrea.Termenul “neuro” se referă la percepţiile senzoriale care ne determină starea interioară (neurologică. a comportamentului interlocutorului. orice aspect al comunicării şi explică cele două postulate ale PNL: 1. precum şi modificarea “flexibilă” a acestuia. dar şi de a îşi “instala”. decisiv. cu cât vom şti să nu facem diferenţa între o experienţă trăită şi una imaginară. “trădându-ne” sau relevându-ne personalitatea. Subliniem faptul că PNL propune modele şi strategii facil utilizabile în comunicarea interpersonală şi destinate creşterii eficienţei influenţării. relevăm faptul că reuşita demersului nostru comportamental este condiţionată de PNL: persoana care cunoaşte şi transpune în practică tehnicile PNL ştie că propriul comportament îl va influenţa. în vederea realizării scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse. fiecare persoană. PNL se fundamentează pe minimum trei presupoziţii. pe cel al interlocutorului. aşadar. comparativ cu cea a semenilor noştri. astfel: orice “hartă” este diferită de “teritoriul” pe care îl reprezintă (uzual apelată diferenţă dintre teorie şi practică). familiar. mai ales în sensul adaptării acestuia la contextul generat şi/sau promovat de ea. PNL ne permite şi ne facilitează evaluarea. nimic nefiind “pierdut” sau “irecuperabil” cu caracter definitiv. încă de la naştere. termenul “neuro” se referă şi la modul nostru de a gândi. absolut întotdeauna. Aceasta înseamnă că fiecare dintre noi poate percepe şi interpreta realitatea înconjurătoare “apropiind-o” eu-lui său. limbajul ne structurează experienţa şi reflectă propria noastră manieră de a gândi şi de a percepe evenimentele. cu atât mai mare va fi puterea noastră de a acumula toate resursele necesare depăşirii oricărei situaţii critice (dificile). deja. în sens propriu şi. recurge la transpunerea în practică a unor comportamente (“programe”). Nu putem să nu comunicăm. în acest mod. respectiv la comportamentul nostru verbal şi nonverbal. orice comportament este orientat către adaptare la mediul ambiental. Astfel. precum şi a soluţionării aspectelor (problemelor) cu care se confruntă. noi “elemente” învăţate (dobândite). la “comandă”. de către fiecare utilizator. un fin şi eficace mijloc de comunicare interpersonală. PNL nu vizează un . o dată în plus. al variaţiei coloritului epidermei (îndeosebi a celei faciale) etc. la comportamentele noastre şi la stările interne pe care le trăim. al amplitudinii sau localizării respiraţiei. Este. înţelegem mult mai uşor şi mai bine ceea ce ne este. emoţional-subiectivă. în sens figurativ). este evident faptul că “hardul” (creierul) nostru are capacitatea de a reţine (conserva) ceea ce am învăţat. În acest context. orice stare comportamentală (chiar şi un refuz) fiind semnificativă pentru interlocutorul nostru. 2. ci şi prin intermediul tonului vocii. respectiv. în sensul determinării acestora de către activitatea cerebrală şi de conexiunile neuronilor noştri.

).). 1996 (remult. de asemenea. Rezultantă a parcurgerii celor trei etape. negocierea.2 Sistemele de reprezentare utilizate de programarea neurolingvistică Specialiştii64 afirmă că PNL este “o apropiere puternică a experienţei umane de comunicare şi. “nu crede” etc. a şti etc. a descoperi şi învăţa. ci ansamblul proceselor componente ale acesteia. “neutre” (a înţelege. prin intermediul unei extrem de atente şi fine analize a cuvintelor şi formulărilor utilizate de acesta. Astfel. respectiv : recepţia şi selectarea informaţiilor: observarea. sunt îmbinate. celui care o stăpâneşte. în caz contrar riscând un “dialog al surzilor” (una dintre cele două părţi se face că “nu vede”. creativ şi înţelept. Palo Alto.). pentru a comunica eficient. într-o manieră specifică.) . Iată de ce se apreciază că PNL poate fi : o “terapie” comportamentală cunoscând faptul că. o metodologie de schimbare rapidă şi “nedureroasă” a comportamentului nostru şi a celui al interlocutorului. să descopere. un proces educativ. a atinge etc. care să permită înţelegerea. dezgust etc. cât şi activitatea externă. o metodologie de şi pentru comunicare cu noi înşine şi cu semenii noştri. îndeosebi. oferind mijloace structurale de analiză. Aceasta permite. mijloace care sunt defavorabile interpretării exagerat subiective (mergând până la hazard) a comportamentului interlocutorului. totodată. aportul de informaţii: intervenţia. verificarea rezultatelor obţinute şi concluzionarea: transpunerea în practică a tehnicilor PNL. apelând la elemente: vizuale (a vedea. a învăţa. odoro-gustative (savoare.tip particular de comunicare interpersonală (cum ar fi învăţământul. mai competitivă.). a vorbi etc. a modalităţii în care oamenii gândesc. inconştientul şi/sau subconştientul joacă un rol primordial: acela al unui “consilier” competent. 1991(remult. a privi etc. ca două “feţe” ale aceleiaşi “medalii”. Science & Behavior Books. a oferi indicatori externi. să ştie să iniţieze procese generatoare de schimbări profunde şi durabile.GRINDER . auditive (a asculta. Real People Press. îndemânarea sa relaţională şi.) şi Reframing Trance-Formation: the Neuro-Linguistic Programming. mijloacele care să permită: 64 R. pornind de la cunoaşterea acestor procese şi comportamente. respectiv o metodologie pentru a observa şi a înţelege procesul învăţării pe care îl poate desfăşura orice persoană în scopul de a fi mai performantă. kinestezice (a simţi.). oricare ar fi tipul comunicării. de schimbare”. În concluzie. PNL ne oferă posibilitatea de a învăţa să decelăm (să descoperim ceea ce este ascuns în) canalul de comunicare dominant al interlocutorului. • • 7. Obiectivele urmărite de PNL vizează prioritar: a arăta felul în care atât activitatea internă (procesele mentale). comportamentali şi lingvistici. vânzarea etc.The Structure of Magic. cât mai corectă.BANDLER & J. “nu aude”. se pot remarca trei etape ale apelării şi utilizării PNL.). trebuie să fim capabili să răspundem interlocutorului pe “canalul” acestuia. care decurge din aceasta (comportamentele).).

Acesta este sistemul prin care individul dă un anumit sens situaţiei prin care trece. Auditiv. pot fi date o multitudine de răspunsuri. Aceasta înseamnă că. spre percepţiile sale exterioare.când atenţia este îndreptată spre “interiorul” persoanei (sentimente. la întrebarea “De unde ştii că era ora 9. de genul: “Mă sună. pentru fiecare dintre noi.cel pe care individul îl foloseşte pentru a ajunge la sistemul de reprezentare. După cum. fapt bine cunoscut. către structurarea experienţelor trăite de fiecare dintre noi … Şi. sistemul de reprezentare . într-un alt caz. Sistemele VAKOG65. obţinerea acelor informaţii (verbale şi non-verbale) necesare evaluarea indivizilor. în funcţie de modul în care fiecare dintre noi percepem realitatea în anumite momente ale vieţii şi/sau evoluţiei noastre. “filtrându-le” prin 65 Vizual. semnificativ. Schema căilor de acces la canalul de comunicare al interlocutorului. că “harta” este diferită de “teritoriul” pe care îl reprezintă. Kinestezic. în funcţie de lucruri învăţate şi/sau dobândite şi exersate.adaptarea la stilul de comunicare al interlocutorului.când atenţia interlocutorului este îndreptată prioritar spre activitatea ce îl înconjoară. declanşării anumitor acţiuni. în funcţie de aşteptările şi/sau percepţiile senzoriale ale fiecăreia dintre acestea. Analiza cuvintelor şi expresiilor utilizate de interlocutor (capabilă să reflecte conţinutul gândurilor sale). fiecare persoană este diferită de celelalte. Sau. etc. tot aşa şi fiecare percepţie a realităţii poate diferi.00 când te-a sunat prietenul tău ?”. precum şi cea a mişcărilor ochilor acestuia (care denotă.00”. finalmente. cu ajutorul cărora PNL descoperă canalul de comunicare predominant al interlocutorului sunt: sistemul de percepţie . Altfel spus. suntem sau devenim din ce în ce mai mult conştienţi de realitatea că. dar. felul în care acesta gândeşte) constituie primele demersuri pentru identificarea canalului de comunicare predominant utilizat de interlocutor.). gânduri etc. în funcţie de mişcările ochilor acestuia. recurgem la selectarea atentă a tuturor informaţiilor care ne parvin din mediul ambiental. la ora 9. de asemenea. întotdeauna. iată de ce este facil explicabilă modalitatea complet diferită în care pot (re)acţiona două sau mai multe persoane la un acelaşi context conjunctural. de regulă. drept consecinţă. nu numai că teoria este diferită de practică. în virtutea acestui fapt. sistemul conducător . relevă: imagini vizuale fabricate (Vf) sunete şi cuvinte fabricate (Af) senzaţii kinestezice ( K ) ( incluzând “O” şi “G” ) (Ve) imagini vizuale rememorate (Ae) sunete şi cuvinte evocate (A) sunete şi cuvinte auditive Prima presupoziţie pe care se bazează PNL afirmă. Iată de ce este perfect explicabilă modalitatea noastră diferită de a acţiona în situaţii circumstanţiale identice. ne orientăm către “construirea” de amintiri şi. Spre exemplu. nu acţionăm în funcţie de ceea ce este în realitate ci. după cum am relevat. “M-am uitat la ceas şi am văzut că era exact ora 9. Odorific şi Gustativ .00”. progresiv.

mimica şi gesturile. respectivele informaţii. privirea. fiecare dintre noi. în momentul în care comunicăm. pentru a “valida”. apoi. în mod deosebit. (re)acţionăm la acestea pe baza unor reprezentări pe care ni le “construim”. precum şi temperamentul acestuia pot fi relevate (şi) prin analizarea datelor generale înscrise în tabelul “autotest” din fig. cu meticulozitate. mai diversificate şi mai complexe.nr. de informaţii (mesaje) din ce în ce mai numeroase. pe baza experienţelor trăite şi/sau învăţate. în funcţie de scopul şi/sau obiectivele urmărite într-un anumit context. ne vor permite continua perfecţionare a stilului şi/sau a tehnicilor şi modalităţilor de comunicare interpersonală. propriile decizii în funcţie de modul de a fi al interlocutorului şi mai puţin în funcţie de reguli învăţate şi/sau (pre)stabilite de către fiecare dintre noi În contextul celor prezentate. 25. progresiv şi “fără milă”. Şi. poziţia corporală. în fiecare zi. Iată de ce se poate concluziona că reacţiile noastre la stimulii proveniţi din mediul ambiental sunt generate şi dimensionate în funcţie de sistemul predominant de percepţii şi de reprezentări senzoriale pe care îl deţinem. “Mesajele” care urmează a fi observate şi analizate prin intermediul PNL sunt. în funcţie de modalităţile în care percepem realitatea. drept consecinţă. toate acţiunile noastre ne conduc spre efectuarea de opţiuni chiar dacă. Astfel.intermediul propriilor noştri “senzori”. Şi.nr. calitatea vocii şi cuvintele utilizate de fiecare persoană în complexul proces al comunicării interpersonale. prioritar. indiferent dacă o recunoaştem sau nu. mimica facială a interlocutorului (inclusiv "etajele" sale – fig. ne-am decis “să ne plimbăm fără un scop precis” .. nu ne este greu să constatăm că ne aflăm şi trăim într-o lume în care suntem asaltaţi.24). Iar “modelele” de acţiune “construite” ne vor ajuta să fim mai facil adaptabili unor situaţii contextual date şi. ca o consecinţă directă. Astfel. “expresia feţei”. mijlocul de bază apelat este percepţia. aparent. Spre exemplu. suntem foarte tentaţi să adoptăm. ..

VERBE/ SUBSTANTIVE/ ADJECTIVE: a simţi. înainte de a prezenta. sunet. asta îmi spune ceva … . EXPRESII: a pune la logic. Astfel. solitar. a privi. a-ţi În mod evident. a întrevedea. senzaţie. a pune accentul pe … . punct de vedere.26). a-ţi respecta cuvântul. succint. 24: Interpretarea morfopsihologică a celor trei "etaje" ale mimicii faciale TIPUL SANGUIN CARACTERISTICI faţă rotundă spre oval predominanţa planului median faţa largă gura şi nasul ascuţite faţă aproape pătrată. a rămâne fermi. a delibera. materialist. etc. atrăgând simpatia argumente emoţionale logic. comprehensiv. extravertit Senzual. bărbie ascuţită tipul intelectualului predominanţa planului inferior al capului. apariţie. consistent. avem ca predominantviziune. celenoastre comportamentale. asiguratoare (este un instinctiv !) COLERIC NERVOS LIMFATIC mobilitate nervozitate permanentă introvertită fragilitate subiectivă imaginaţie pasivitate latentă reacţii lente indecizie conservatorism Dar. orizont. a "realiza" o situaţie. EXPRESII: a păstra contactul. frig. a schimba. a acţiona. accent. nr. a apărea. a face un "tur de orizont". a exercita presiune. a agita.Cele 3 etaje ale mimicii faciale CEREBRAL AFECTIV INSTINCTIV DILATATĂ Activ. tentă. a asculta. a gestiona. vorbi. interiorizat. a clarifica. retractată ten. VIZUALE de context. a dialoga. spontan Ataşant. trăsăturile feţei sunt lungi şi denotă impasibilitate. a fi cu capul pe umerii tăi. a atinge. simplu. chiar greu PERSONALITATE dinamism sociabilitate extravertită optimism iritabilitate energie “rece” intransigenţă autoritară. etc. a crede. în funcţie de contextul dat. să presupunem. a pune degetul pe … . chiar răutate predominanţa planului superior al capului. social. a ţine. intangibil. a motiva. a decide. a-ţi "pica fisa". dacă. VERBE/ SUBSTANTIVE/ ADJECTIVE: a ne da seama. cordial a vorbi deschis. mat în general. dominatoare simţ practic fiinţă foarte echilibrată COMPORTAMENTUL NOSTRU calm. calm. rezistent. 25: Reacţiile cinci canale senzoriale dorim să facem o remarcă specială:tipologiadacă dispunem a interlocutorului în funcţie de chiar morfo-psihologică de un sistem senzorial dominant. Fig. răbdător a vorbi pe baze fundamentale. realist. "nu-mi văd capul de treabă …". KINESTEZICE NEUTRE (NESPECIFICE) . nimic nu ne împiedică să “funcţionăm”. a administra. constă în relevarea “predicatelor” (a verbelor şi/sau a expresiilor) preferenţial apelate şi utilizate VERBE/ SUBSTANTIVE/ ADJECTIVE: a auzi. notă. culoare. clar . vesel a-i stârni curiozitatea şi imaginaţia argumente originale (este un cerebral !) concret. luminos. comprehensiv. etc. în general. a accentua. practic. oral. a sfătui. de fiecare persoană. zgomot. a-ţi suna fals. din punctul de vedere. a sesiza. a spune. prioritar apelate în PNL. nr. preponderent. nimeni şi a prevedea. introvertit Orientat către a fi şi nu către a avea Fig. este PREDICATE PREDICATE recomandabil să fim adaptabili şi să ne servim şi de altele. bărbie puternică în general. tensiune. a şti. în funcţie de propriul canal senzorial privilegiatade comunicare (fig. a planifica. este: cum lumina zilei. a anticipa. a analiza. canalul vizual de comunicare. este scund. gurmand. punct. întrebarea care se impune. muzical. răbdător. ca “auditivi” sau “kinestezici”. la identificăm canalul senzorial privilegiat de comunicare apelat de interlocutor ? Răspunsul o primă vedere.. a crea. colorat. “îndesat”. combativ RETRACTATĂ Prudent. a resimţi. imagine. etc. a suna. a gândi. etc. pentru a-l reconforta a-i face o argumentaţie simplă. clar (limpede) ca recunoaştem şi/sau cum face o părere. în funcţie strălucitor. a învăţa. etc. AUDITIVE EXPRESII: a fi în "rezonanţă" cu … . calm a-i vorbi pe placul său. a contacta. nespontan Rezervat. chiar exacte calm. precis. justificate logic argumente precise. a vedea.nr. şoc. etc. insensibil.

ritmul. altfel devenind imposibilă atingerea obiectivului urmărit. Fenomenul este cu atât mai remarcabil. fiecare dintre noi ştie. Şi. Acest “singur pas” este numit. În asemenea situaţii. Dacă vom putea auzi conversaţia. mimica şi gesturile sunt în armonie. Oricare ar fi subiectul supus conversaţiei. Altfel spus. alegerea cuvintelor etc. este foarte probabil să remarcăm. o influenţează pe prima etc. cealaltă o va urma. aceasta trebuie să fie egală cu lungimea unui braţ). pentru a stabili un “raport” eficient cu interlocutorul. în PNL. Vom putea.. De câte ori nu ne-am simţit.Fig. până la obiceiurile acestora privind apelarea unui canal preferabil senzorial de comunicare nu este decât un “singur pas”. volumul. detaliile sunt cele care “fac ansamblul”. De asemenea. oarecum chiar sincronizate.3 Comunicarea eficientă cu interlocutorul Fapt indubitabil. “raportul “ este absolut necesar. efectul obţinut va fi exact contrar celui dorit. Este ceea ce în PNL întâlnim sub denumirea de “conducere a interlocutorului”. întotdeauna. să remarcăm faptul că respectivele persoane au atitudini similare. 26: "Predicate" utilizate în PNL • • 7. că urmărim două persoane care conversează. deja. acuitatea noastră senzorială se va dezvolta pe măsură ce vom exersa şi vom fi din ce în ce mai atenţi la detalii. cu cât totul se petrece de parcă una dintre cele două persoane ar “ghida-o” pe cealaltă. ritmul sau “postura”. În acest context. la rândul său. iar aceasta. nr. trebuie să păstrăm acea “zonă” (distanţă) care să ne asigure propria siguranţă (de regulă.) sunt în acord. că vocile acelor persoane (tonul. mai precis. poziţiile lor. pur şi simplu. deşi puţini recunosc. în vederea stabilirii unui “raport” cât mai eficient. de asemenea. intonaţia. Dacă una dintre persoane schimbă tonul. Pentru că. riscând chiar . fără stabilirea unui “raport” eficace sau în absenţa acestuia. Să presupunem. spre exemplu. de la “semnele” percepute de la interlocutorii noştri. “raport” şi el este rezultanta directă a procesului de stabilire a unui contact pozitiv cu interlocutorul. comunicarea interpersonală nu are loc. “agresaţi” de interlocutorul care “se băga în noi”.. foarte repede. cum să observe. mai ales din dorinţa excesivă de a ne convinge “cu orice preţ”.

“îndepărtarea” interlocutorului şi manifestarea dorinţei acestuia de a “scăpa” cât mai repede.nr... Aşadar. şi în acest caz. să îl “seducem” pe interlocutor şi să îi creăm dorinţa (nedisimulată) de a ne revedea cât mai curând . însuşi scopul adaptării propriului comportament la cel al interlocutorului: “calibrarea” elementelor componente ale comportamentului nostru verbal şi a celui nonverbal la “dimensiunile” celor ale persoanei cu care comunicăm ne poate asigura o substanţială creştere a eficienţei raporturilor interpersonale. Schematic. PNL ne asigură o mai facilă înţelegere a ceea ce ne este familiar. astfel încât să fim capabili. 27: Stabilirea “raportului” eficace în PNL .27. nr.. Din conţinutul acesteia rezultă. a ritmului şi a volumului vocii adaptarea la sistemul de reprezentare senzorială (a "traduce") "CALIBRAREA" COMPORTAMENTULUI VERBAL ŞI A CELUI NONVERBAL Fig. de noi.. precum şi atingerea scopurilor şi/sau a obiectivelor vizate. COMUNICAREA EFICIENTĂ ADAPTAREA LA COMPORTAMENTUL INTERLOCUTORULUI (mimetism şi sincronizare) reflex direct alal unei reflex direct unei poziţii aproape poziţii aproape identice identice reflex direct al unor gesturi aproape identice sincronizarea ritmurilor respiraţiei sincronizarea tonului. finalmente. finalmente. dacă nu chiar “cu orice preţ”. stabilirea unui “raport” eficient între doi interlocutori este redată în fig.

. Ce aţi putea pierde obţinând ceea ce doriţi ? Este recomandabil ca aceste întrebări să aibă o dublă apelare şi/sau utilizare. prioritar. un fapt atât de (aparent) banal şi uzitat. În acest context. astfel încât să excludem riscul oricărei neînţelegeri. foarte precis. pentru a putea ajunge la rezultatele dorite este necesar să ne cunoaştem. viitoarele linii strategice de acţiune: 1. şi nu de raţionalizare sau de justificare. ci adaptarea acestora în funcţie de contextul dat şi/sau creat. prin intermediul răspunsurilor primite. este să ne cunoaştem şi să ne urmărim. Întrebările au fost selecţionate în funcţie de eficacitatea lor. dacă ne propunem ca obiectiv libertatea. că aţi obţinut ceea ce doreaţi ? 4.7. într-o etapă ulterioară. cum vrem. Nu putem să nu relevăm. Spre exemplu. pentru a defini cât mai bine un obiectiv. avem libertatea de a spune chiar tot ceea ce gândim. deci. în acest sens propunându-vă nu utilizarea lor “copiată”. este cazul să ne stabilim un obiectiv în termeni de proces. În general. o terţă persoană. Tendinţa generală a acestor întrebări este de a ne permite să cunoaştem. sub forma unui dialog interior. aferent acestuia. de ce să facem. trebuie să fim capabili să construim. concretă şi pozitivă. o imagine care să poată fi exprimată printr-o singură modalitate. Cu cât vom reuşi să definim mai bine şi mai clar ceea ce vrem să obţinem. foarte bine. PNL ne arată că. etc. PNL apelează la şapte întrebări fundamentale. pornind de la ceea ce dorim să facem (sau de la fapte şi/sau lucruri asupra cărora avem o idee precisă). fără să ne fie teamă de urmări ?. mijloacele pentru a avea succes în demersul nostru către reuşită. cu atât ne vom putea oferi. Cum va şti. Ce se va întâmpla acum. în demersul său de a ne propune o “strategie a obiectivelor”. consecvent.4 Stabilirea scopului şi/sau a obiectivelor în contextul programării neurolingvistice Indiferent de “stilul” de comunicare pe care îl avem. respectiv. Insistăm asupra faptului că întrebările redate mai jos au un caracter pur orientativ. scopul şi obiectivele. adeseori. obiectivul şi/sau scopul propus(e) ! … Este mai mult decât evident că persoanele care reuşesc în ceea ce întreprind au o trăsătură comună: sunt capabile să îşi definească. Mai precis. cât şi interlocutorului. să le formulăm atât propriei noastre persoane. După ce v-aţi dat seama că aţi obţinut ceea ce doreaţi ? 3. Ce se va întâmpla dacă ceva/cineva vă va împiedica să obţineţi ceea ce doriţi ? 6. Ce doriţi ? 2. În acest context. cu mai multă generozitate. într-o formă adecvată. avem libertatea de a ne organiza. în orice moment al acţiunilor întreprinse. va fi necesar să ne furnizăm răspunsurile aferente semnificaţiei concrete a termenului “libertate”: avem libertatea de a face ce vrem ?. propriile scopuri şi/sau obiective. imaginea aferentă obiectivului vizat trebuie să fie clară. Ele trebuie. avându-se prioritar în vedere frecvenţa apelării (utilizării) lor de către specialiştii în comunicare. după ce aţi obţinut ceea ce doreaţi ? 5. până la exasperare: cel mai important pentru noi. Când doriţi să obţineţi rezultatul dorit ? 7. avem libertatea de a ne alege prietenii ?. bine memorizate şi sunt destinate să ne clarifice. cum şi. chiar cu riscul de a repeta. timpul ?.

cunoştinţă şi conştiinţă.. în contra-replică. îndreptat spre convingerea tuturor cititorilor asupra importanţei cunoaşterii detaliate a propriilor scopuri şi/sau obiective. pentru că nu ştim. cu cât vom fi mai capabili să “coborâm” de la nivelul abstractului. este vorba despre principiul alegerii selective a informaţiilor. de asemenea. sperând că vor obţine anumite facilităţi. În general. Dar. asupra faptului că. unii tinerii absolvenţi de facultate (şi. încercăm să dăm “frâu” liber imaginaţiei noastre. pentru . cu un “semn” unanim recunoscut. să vă asumaţi responsabilităţi ? Puteţi fi mai concret ? Am dat precedentele două exemple mai ales datorită faptului că.Insistăm. Grinder şi Bandler s-au bazat pe experienţa şi rezultatele activităţii lingvistului american Noam Chomsky. aşa cum experienţa o arată. În situaţia în care vom întâlni. ca o condiţie obligatorie pentru a reuşi. în şi cu grade diferite de voinţă.. în funcţie de modul în care ştim să apelăm tipologia întrebărilor. punând întrebarea “Cum veţi şti că v-aţi atins obiectivul ?”. în conţinutul răspunsurilor interlocutorului nostru. rapid. cum a fost surprinsă respectiva persoană. insistând asupra a trei elemente de maximă utilitate pentru (auto)modelarea comportamentului. În acest caz. frecvent. obiectivul vizat. în majoritatea exprimărilor formulate interlocutorilor noştri. principiu pe care îl aplicăm. preferăm răspunsurile exprimate în termeni concreţi. Subliniem. “întrebările-tip” de genul celor relevate “înlătură”. când o persoană ne spune “Vestea aceasta m-a surprins ! . orice “umbră” de îndoială asupra viitoarelor direcţii de acţiune. (răspuns: Doresc să îmi asum responsabilităţi în munca mea !) . mai mult sau mai puţin precise. dacă dorim să arătăm că ceva este interzis. Spre exemplu. generalizări şi distorsiuni. este recomandabil să apelăm la întrebări de tipul celor redate în continuare: (răspuns: Nu îmi pot atinge obiectivul din cauza timidităţii şi a emotivităţii !) – Mai precis. este imperativ să: nu acceptăm decât răspunsuri formulate “la pozitiv”. Omisiunile constituie un fenomen de “modelare a experienţei” capabil să ne permită ignorarea anumitor informaţii.Ce înseamnă. realmente. Acestea sunt cel mai frecvent întâlnite. întotdeauna. vrem (aşteptăm) să obţinem răspunsuri capabile să ne arate dovezile “palpabile” (vizibile) de care interlocutorul are nevoie pentru a fi sigur că şi-a atins. cum acţionează timiditatea şi emotivitatea astfel încât să vă împiedice să vă atingeţi obiectivele vizate?. există următoarele trei categorii de omisiuni la care apelăm pentru atingerea scopului şi/sau a obiectivului vizat: omisiunile simple aferente verbelor. orice negare. nici măcar cu aproximaţie. direcţi şi simpli. în general. în funcţie de răspunsurile primite la întrebările puse de noi interlocutorului. pentru dumneavoastră. în general. Astfel. respectiv la omisiuni.”. întotdeauna. În demersul lor. surse de “probleme” şi/ sau de conflicte. tinerii) apelează la aceste tipuri de “scuze” sau “declaraţii fulminante”. deoarece verbele sunt. faptul că negarea este o creaţie abstractă şi. Altfel spus. în detrimentul altora. în context. să interzicem. cu atât vom diminua posibilităţile de ambiguitate care sunt. este oportun şi recomandabil să îi punem o întrebare de genul “Ce înseamnă. Spre exemplu. termeni vagi şi/ sau imposibil de utilizat pentru a avea o idee clară asupra semnificaţiei lor. va fi necesar să utilizăm o reprezentare a ceea ce vrem. Ceea ce este echivalent cu a fi.

În general. cu nici unul dintre colegii mei”. etc. însă. la “plângerea” de genul “Nu pot discuta. întrebarea poate apărea de-a dreptul stupidă dar.. omisiunile complexe (operatorii modali de necesitate sau de posibilitate). serios. în mod particular?. comparativ cu ce ?”.. a vrea. pentru a apela şi la alte exemple: (răspuns: “Drumurile sunt periculoase iarna”) . Spre exemplu. putem replica astfel : “Ce te împiedică să o faci ?”. nu arareori. cu nici unul dintre colegii mei” ni se indică. Nu suntem capabili să ne depăşim condiţia de balcanici !. întrebarea adecvată este cea de genul “Mai scump. deja. acest tip de omisiuni este atât de frecvent întâlnit încât. cu nici unul dintre colegii mei. este recomandabil să “suplimentăm” întrebarea iniţială cu una de genul “În ce sens nu ai încredere în ei ?”. este evident că vom putea obţine lămuriri suplimentare (spre exemplu: “Nu pot să discut. (răspuns: “Voi pregăti examenul în mod foarte serios !”) – Mai exact. (în cazul operatorilor modali de necesitate).. o imposibilitate. Esenţial este.. poate avea. În cazul acestora pornim de la faptul. Evident. o mare eficacitate pentru cel care o pune. pregătit . de altfel evident. prin întrebări solicitatoare de lămuriri suplimentare. de utilizarea. “De ce ?”. pentru a oferi un alt exemplu de întrebare oportun a fi pusă la un asemenea tip de formulări.. Aşadar. omisiunile simple prin comparaţie. din partea noastră. clar. serios.. trece neobservat la o primă “audiţie”. nici o indicaţie capabilă să ne sugereze motivele generatoare ale unei astfel de situaţii. . deoarece avem tendinţa (evident. simplu. dacă ne referim la operatorii modali de posibilitate.). într-o propoziţie de genul: “Nu pot discuta. exemplele cel mai frecvent întâlnite pot fi de forma: Îmi este imposibil !. Şi acest tip de omisiune este. a fi necesar să . frecvent întâlnit şi este generat. a unor verbe ca: a trebui. Nu pot !. Sau.. cum îl vei pregăti ?. la atât de “generoasa” întrebare “Vrei să fii miliardar ?”.De ce. la afirmaţia “Am plătit mai scump detergentul pe care l-am cumpărat săptămâna trecută”. Sau. deoarece nu am încredere în ei”). comparaţiile nu îşi mai au nici sensul şi nici locul. a putea. întrebarea pe care o putem pune este: “Pe banii cui ?”. să le “contestăm” cât mai repede. Pentru a putea soluţiona o eventuală “capcană” (în sensul că unele omisiuni sunt apelate în mod special. etc. că orice comparaţie presupune şi implică existenţa a doi termeni. aproape în exclusivitate. de asemenea. serios.dumneavoastră. prin răspunsul implicat. dar nu ni se oferă. fără a le “bloca”. pentru a ne face să întrebăm lucruri la care răspunsul este. Asemenea întrebări au. “din abundenţă”. “readucerea” interlocutorului la subiectul supus comparaţiei. nu de puţine ori. aceste verbe şi/sau exprimări introduc o formulare care indică o limită sau o imposibilitate. pentru a nu lăsa loc nici unei ambiguităţi. sau. să fiţi surprins de o anumită veste ?” sau “Cum (în ce sens) v-a surprins această veste ?”… Cu siguranţă că răspunsurile “generate” de un asemenea tip de întrebări vor fi capabile să ne ofere importante şi utile elemente de reflecţie. Întrebând. Spre exemplu. în acelaşi timp. nici un element sau indicaţie capabil(ă) să lămurească situaţia de fapt. subiectivă) de a accepta unele mesaje aşa cum ne sunt “livrate”. “darul” de a “bloca” interlocutorul şi/sau de a îl (re)aduce la o poziţie mai realistă (sau mai explicită) referitor la propriile opinii şi/sau formulări. În situaţie contrară. în schimb. neoferind. însă. fiind necesară.

. Iată. generalizarea iniţială se transformă într-una caricaturizată . a iubi este transformat în dragoste). apelarea la întrebări capabile să lămurească. în funcţie de scopul urmărit. Şi. se poate dovedi a fi de maximă eficacitate. la o formulare de genul “Nimeni nu mă înţelege !”. “Nu am fost lăsat să vorbesc”.Generalizările. subliniem că.. din punct de vedere gramatical. Dar. putem ca. în nici un moment al existenţei dumneavoastră nu s-a găsit cineva să vă înţeleagă !?. altfel spus. Cel mai uzual întâlnite distorsiuni sunt următoarele: “nominalizările”. În alte situaţii. de genul: “Vă vorbesc în numele tuturor colegilor mei”. De menţionat şi de reţinut faptul că. răspunsul firesc ar putea fi de genul: “Nu... la una de a nu căuta să aflăm elemente suplimentare etc. a unor relaţii cauzale pentru efecte arbitrare. “nominalizările” sunt indicate de cuvinte abstracte (dragoste. decizie.. “Se întâmplă. aşa cum practica o dovedeşte. prin tipul întrebării) impusă interlocutorului. deci.. spre exemplu. în contextul PNL. cine nu v-a lăsat să vorbiţi ?” poate lămuri multe lucruri. la generalizarea iniţială se mai adaugă. după cum pot fi generatoare de creativitate şi de inventivitate. la formularea “Nu am fost lăsat să vorbesc”. va fi necesar să avansăm “pas-cu-pas”: “Mai precis cine nu v-a lăsat să vorbiţi ?” . ce vroiaţi să spuneţi ?” . lucruri şi/sau persoane precise. creativitate. în mod normal. ajungându-se.. între “o îmbunătăţire” şi elementele . în funcţie de răspunsurile primite de la interlocutor. un birou mai bine luminat. în primul rând.). întrebarea “Cum le-aţi vedea. În acest context. de unde derivă şi faptul că semnificaţia lor poate fi diferită de la un utilizator la altul. concentrându-ne asupra unei generalizări şi. asupra cuvintelor şi/sau a expresiilor utilizate. în favoarea “personalizărilor”. etc. În marea majoritate a cazurilor. libertate. înseamnă a face o constantă dintr-un caz particular sau.. la fapte. o întrebare de genul “Mai precis. dumneavoastră. în acelaşi timp. mi-ar mai trebui ceva mai mult spaţiu. putem apela o atitudine de necontestare. ameliorate ?” poate fi urmată de un răspuns de forma: “Păi. imaginaţie. Spre exemplu. am impresia că nimeni nu mă poate înţelege”. respectiv acele “fenomene” lingvistice care transformă un proces într-un eveniment (spre exemplu. La nivelul limbajului apelat. fenomenul generalizării este relevat prin utilizarea anumitor cuvinte şi/sau expresii. din ce în ce mai des. Astfel. Răspunsul la această veritabilă “tragedie” poate avea alura: “Dacă vă înţeleg bine. Ele sunt capabile să efectueze “substituţii” de date în experienţa pe care o posedăm. printr-o “regulă” (respectiv. treptat. vreau să spun că. distorsiunile ne pot crea mari handicapuri. “Practic. ambii interlocutori. Dacă. precum şi a unor interpretări şi/sau a unor anticipări hazardante. Distorsiunile constituie cel de-al treilea element apelabil în demersul nostru către (auto)modelarea comportamentului. mai ales în situaţiile în care iau forma unor presupoziţii. cum. Concluzionând. presupun a “ridica la rang de lege o experienţă”. dotat cu mobilier modern şi funcţional etc. întro manieră cât mai clară.. adeseori.. Deşi.” . cu excepţia cazurilor în care intenţiile noastre sunt orientate spre alte scopuri . este recomandabil să apelăm cât mai puţin la generalizări. însă. spre exemplu.... etc. nu este exact aşa. bunăstare.”. dorim elemente suplimentare. exprimarea nu este cea mai “fericită”. să îi “determinăm” acestuia dorinţa (sau chiar necesitatea) de a trece de la arbitrar şi de la impersonal... speranţă etc. cu scopul de a aprofunda situaţia. să . sărăcie. . îndeosebi. câte “ceva”. acum. bogăţie. “Ce l-a determinat pe X să nu vă lase să vorbiţi ?” . la formularea “Vreau să obţin o ameliorare a condiţiilor de lucru”..”. Întrebările oportun a fi formulate la astfel de generalizări urmează “contextul general” precizat anterior.

discuţia este “relansată” şi “deschisă”. una dintre replicile cele mai adecvate poate fi: “Să înţeleg că. În mod paradoxal. o maşină !”. în general. la “divinizări”.. Începem să învăţăm încă din primele zile ale existenţei noastre şi continuăm acest proces o perioadă de timp variabilă … Iar cantitatea de cunoştinţe acumulate este stocată şi. şi îl determinăm să fie dornic să ne explice . inferiorizându-ne.. experienţe dificile şi/sau “situaţii-limită”. este eficient să apelăm la empatie şi la inferiorizare. nici măcar o dată. Din momentul formulării acestei întrebări. total inexactă... ce-o să spună când se va întoarce !. a crede. pot conduce. adeseori... “divinizările” se bazează pe însuşirile supranaturale pe care (încă suficient de) mulţi oameni bănuiesc că le au şi sunt relevate de exprimări de genul: “Mda. totodată. nu este chiar aşa . Din acest moment. deşi nu am schimbat.. replica: “V-aş fi recunoscător să învăţ şi eu cum ?! . cu-adevărat. După cum se poate observa. ”. Dar chiar că mi-ar plăcea să plec la munte cu o maşină ! . deja.”. Cu alte cuvinte. ştiu. “parându-l”. 7. a judeca. sigur. mai ales datorită faptului că.. acestea par a fi extrem de uzuale. ce vrea.. şi tu. replica poate fi: “Da. situaţii dintre cele mai contradictorii şi chiar bizare.. practic. “Ştiu.5 Utilizarea propriului potenţial în relaţiile interpersonale Fiecare dintre noi am trăit.. în orice situaţie contextual-specifică. De regulă.... a estima etc. “Cu siguranţă. ”. vei pleca. Încet-încet.. în a “deschide uşa” unei contestări a precedentei: “La drept vorbind. în funcţie de caz. în anumite momente al vieţii.. relaţiile “cauză . ”. dacă vei avea o maşină. . disponibilă în “hardul” de care dispunem: în creier şi în sistemul nervos al fiecăruia dintre noi. dar aceasta se dovedeşte. conţinutul afirmaţiei condiţionale a interlocutorului. ne-am “transformat” într-un veritabil “depozit” de “învăţăminte” pe care le acumulăm. stabilirea unei relaţii “cauză – efect” asigură şi reconfortează. la ce vă gândiţi !. există o mare şi semnificativă diferenţă . replica: “Nu miam dat.”. iar cel de-al doilea. îl “aducem” pe interlocutor (în funcţie şi de scopul urmărit de noi) “cu picioarele pe pământ”. În general. la munte !?. cu mai mică sau mai mare răbdare.. poate constitui o importantă limită (“barieră”) în calea opţiunilor care ar putea exista şi ar fi de natură să lămurească mult mai complex o anumită stare de fapt. cu atât vom genera o comunicare interpersonală mai simplă. dar cum faceţi ? . este puţin probabil ca un efect să fie generat de o singură cauză ! .(foarte) precise care dovedeau respectivei persoane cum “vede” ea “îmbunătăţirea”. şi eu. mai ales că i-am demonstrat interlocutorului că plecarea sa la munte nu este. a reduce explicaţiile la un singur element.”. dar nu am. ce şi cum …. seama de acest fapt ! . verbe ca a gândi. directă si eficientă. Într-un atare context. nu de puţine ori. a resimţi.... Spre exemplu. adeseori.efect”.. normale şi logice ! Dar apelarea şi utilizarea abuzivă a relaţiilor “cauză-efect” poate provoca. cu cât vom reuşi să “epurăm” conversaţia de ambiguităţi. la formularea “Aş pleca la munte. în decursul întregii vieţi. condiţionată de … existenţa unei maşini . Iată de ce este (cel puţin) recomandabil să “verificăm” modul în care interlocutorul nostru ştie.”...”.. aceasta o să-i facă mare plăcere !.. reformularea apelată va fi de natură să ne conducă la obţinerea a minimum două lucruri: primul constă în verificarea relaţiei “cauză-efect”. Spre exemplu. etc. deloc..

realmente. Ca şi în etapa precedentă. respectiv proiectarea şi reacţionarea la situaţii similare în viitor. programarea neurolingvistică are la bază următorul postulat: orice persoană dispune de resursele de care ar avea nevoie pentru a rezolva o situaţie. nu pentru că ne-ar face plăcere sau pentru că am accepta foarte uşor eşecul. cu scopul de a realiza schimbarea. programarea neurolingvistică ne pune la dispoziţie o strategie care constă nu atât în analizarea raţiunilor psihologice ale unei situaţii dificile şi/sau în relevarea originii acesteia. chiar dacă nu ştie cum să le utilizeze. pentru a le rezolva. este extrem de utilă . În esenţă. şi anume: utilizarea propriilor resurse pentru a depăşi o “situaţie-limită”. La disocierea experienţei se apelează pentru a depăşi o “situaţie-limită” în care componenta emoţională este încă prezentă. respectiv reexperimentarea. la resursele necesare. cu scopul de a o înlătura. Schimbarea are la bază o idee relativ simplă: în general. în neutralizarea amintirilor despre o experienţă negativă. este necesar a fi parcurse următoarele etape: identificarea şi experimentarea “situaţiei-limită”. aşa cum experienţa o demonstrează. în viitor. Acest gen de situaţie constituie o “ancoră” kinestezică. practic. buni constă în parcurgerea următoarelor etape: selecţionarea propriului comportament pe care dorim să îl modificăm şi observarea acestuia (în acest sens. se poate recurge la repetarea aceloraşi gesturi. Principiul disocierii experienţei face apel la două noţiuni. Dezactivarea “ancorării” noastre sentimentale constă. În vederea realizării acestei schimbări. şi anume: stare asociată (starea trăită de persoana aflată în “situaţia-limită”) şi stare disociată (starea persoanei aflată în afara “situaţieilimită”). deliberat.). neutralizarea sentimentului neplăcut. deja trăită. nu ştim să reacţionăm altfel. respectiv a unei experienţe foarte plăcute şi retrăirea ei intensă. până la înlăturarea sentimentului generat de “situaţia-limită”. ci pentru că. Etapele de realizare a acestei tehnici sunt analoge cu cele caracteristice strategiei META. buni. În acest context. deja. simultan. a acestei noi experienţe trăite. fiecare dintre noi ne “învârtim” în jurul unei probleme neştiind cum să o rezolvăm. recrearea şi retrăirea ei mentală. cu scopul de a îi impune (de a o determina) să se îndepărteze de aceasta şi să o observe ca un simplu spectator. a celor două situaţii antagoniste. deja. Descrierea acesteia este însoţită de un gest (strângerea unei mâini. identificarea şi experimentarea “situaţiei-resursă”. majoritatea dintre dificultăţile şi limitele noastre pot fi schimbate dacă învăţăm cum şi când să accedem. o bătaie uşoară pe un umăr etc. Utilizarea propriilor resurse pentru a depăşi orice “situaţie-limită” se poate realiza printr-o schimbare constând în dezactivarea “ancorării” noastre sentimentale sau prin disocierea experienţei. disocierea experienţei se bazează pe motivarea persoanei care se află încă în “situaţia-limită”.În relaţiile interpersonale. prin utilizarea unei experienţe pozitive opuse. Aşadar. ci în identificarea şi valorificarea modalităţilor de utilizare a resurselor personale. respectiv alegerea unei astfel de situaţii. “lărgirea” propriului nostru “repertoar” comportamental sau însuşirea şi deprinderea unui comportament nou. Această strategie apelează la două tehnici. Deprinderea unui comportament nou pentru a fi cei mai buni în domeniul în care suntem. cu scopul de a fi cei mai buni în domeniul în care suntem. integrarea.

. ca strategie a reuşitei. dinamic şi activ sau “din umbră” (mai ales. unul entuziast nu este. ne permite şi. respectiv “proiecţia” mentală a acestora în câteva dintre situaţiile concrete dorite (în acest context. indiferent d acă facem ap el tiliză riiicaro p riilo r resu rse p en tru a fi ca p a b ili să u la teh n p depăşim orice “ situaţie-lim ită” cea lărg irii p ro p riu lu i “ rep erto a r” co m p o rta m en ta l. asociată utilizării celor şapte strategii mentale ale reuşitei.”. Pentru că. În contextul analizat. cu cât observarea se va baza mai mult pe componentele senzoriale ale sistemului VAKOG. Scopul acestei prime etape constă în observarea detaliată a elementelor negative ale comportamentului nostru. respectiv “retuşarea” şi “trăirea” lor interioară. p en tru a fi cei m a i b u n i sau la a în dom eniul în care suntem .. cu atât ea va fi mai eficientă. riscăm ca tot ajutorul pe care am dorit să îl acordăm să se “întoarcă” împotriva noastră. dar este de o indiscreţie totală ! . dificil.folosirea unei camere video şi a unui monitor TV). Vizualizarea ulterioară a acestora va fi de natură să ne faciliteze “ajustările” comportamentale succesive. 7. tonul şi ritmul vocii etc.. interiorizat ca atare. fiecare dintre cei pe care dorim. După cum. “Cică vrea să ne ajute. este evidentă). să îi ajutăm are reacţii (cel puţin) imprevizibile. până la deprinderea lor exactă. totuşi. ne permitem să apreciem că apelarea acestor tehnici.). ajungându-se chiar la comentarii de genul: “Ia uitel şi p’ăla. schim im puse de m ediul am biental. în mod implicit. Concluzionând.”. în egală măsură.. deprinderea noilor comportamente. aşa cum am putut deja constata. Spre exemplu. în m are m ăsu ră. din plăcerea de a deranja ! . subliniem faptul că similitudinea cu strategia vizualizării. d ân d d o v ad ă d e o m ax im ă ad ap tab ilitate la sch im b .. mai ales. gestionarea (“arbitrarea”) conflictelor este perfect realizabilă şi ne poate crea şi/sau aduce importante avantaje în relaţiile interpersonale (în sensul amplificării “situaţii-resurse” şi de a utiliza dim en siu n ea lo r k in stezic ă. din inimă. Fapt bine cunoscut. a interveni. “Ce ţi-am spus eu: îi plac bârfele şi speculaţiile ! … N-are ce face şi se bagă numai aşa. cu efecte benefice asupra dezvoltării climatului realmente favorabil unor relaţii interpersonale constructive. alegerea comportamentelor sau a reacţiilor pe care dorim să le manifestăm în situaţii asemănătoare. bunib area d ep in d e. din exterior. conţinutul discursului. însuşirea şi transpunerea în practică a noilor comportamente şi/sau reacţii. d e cap acitatea n o astră d e a n e im p lica în . nu arareori. Aceasta presupune alegerea comportamentului cel mai adecvat atingerii scopului propus (limbajul nonverbal.“. în sensul medierii) în “problemele” altor persoane este cel puţin delicat şi. adoptarea şi integrarea viitoare a noilor comportamente în modul nostru de a gândi şi de a fi. deja. Şi. s-a băgat el să ne strice şi mai rău treaba !..6 Gestionarea conflictelor prin intermediul programării neurolingvistice O metodă uzual şi eficient apelată în cadrul programării neurolingvistice o constituie gestionarea (“arbitrarea”) conflictelor. un comportament care pare a fi. într-o manieră agreabilă şi rapidă. ne facilitează adoptarea unor schimbări comportamentale personale semnificative. etc. În mod evident.

Etapele atât de delicatului şi nu mai puţin complexului proces al gestionării conflictelor constau. este foarte indicat să adoptăm o poziţie de genul : “Sunt sigur că. cu siguranţă că am fost capabili să creăm un adevărat climat de încredere între noi şi interlocutor. este recomandabil să: observăm şi să analizăm. cu maximum de atenţie. tonul. în consecinţă. Spre exemplu.învingător). convingerea că avem aptitudinea de a înţelege perfect tot ceea ce se întâmplă şi. prin excelenţă. Spre exemplu. atunci putem fi siguri că propunerile noastre sunt.. etc. Spre exemplu. mimica şi gesturile. Dar. şi poziţiile lor. în relaţiile interpersonale. modificarea calităţii vocii şi observarea mimetismului vocal al interlocutorului.. o dată cu pronunţarea cuvintelor “conjunctură” şi “revendicări”. evitând. în loc de a fi numai auzite. apare evident faptul că “metapoziţionarea” nu intervine decât spre finalul formulării. implicit. sistemul de reprezentare senzorială. În acest caz. realizarea apropierii modelului dorit de noi de “realitatea interlocutorului”. “Metapoziţionarea” ne oferă indubitabilul avantaj al “detaşării” de situaţia conflictuală. a celui de “comentator” a tot ceea ce se petrece. în cazul cel mai nefericit. este extrem de util să adoptăm.). a vedea lucrurile “de prea departe” poate fi echivalent şi cu a nu le înţelege. fiind perfect posibilă lărgirea dezbaterilor cu interlocutorii aflaţi în situaţie conflictuală ca şi cum am fi . cât mai fidel. În scopul stabilirii unui contact pozitiv cu interlocutorul. poziţia corpului. Sau. calitatea vocii . dacă aş fi fost în locul dumneavoastră. ca şi pe cel al observării “globale” a derulării “operaţiunilor” de pe “câmpul de luptă”. cât mai fidel. a ne lăsa antrenaţi într-o atitudine emoţională specifică stărilor conflictuale. ascultate. alegerea cuvintelor şi/sau a exprimărilor etc. expresia vizuală/ mişcarea pupilei. ştiut fiind faptul că raportul de bază în afaceri şi. în “spiritul” celor doi opozanţi. însă. chiar la amândoi ! . la toate părţile implicate în situaţie conflictuală.. În maniera de exprimare exemplificată. una de asumare a rolului de “arbitru” şi. în esenţă. în contextul programării neurolingvistice. aş fi acţionat în mod identic. Acestor considerente le adăugăm faptul că “metapoziţionarea” este eficientă numai în situaţia în care devine “secvenţială”. Ca principal dezavantaj al “metapoziţionării” îl relevăm pe cel al îndepărtării noastre de realitatea subiectivă a stării partenerilor aflaţi în situaţie conflictuală. realmente. nu pot accede la totalitatea revendicărilor formulate de dumneavoastră !”. atitudine care poate genera agresivitate (la unul sau altul dintre interlocutori sau. verificăm eficienţa contactului stabilit (schimbarea poziţiei corpului nostru şi observarea eventualelor “paralelisme” intervenite.). îndeosebi. pentru ambele părţi.)..efectelor pozitive ale acestora. altfel exprimat. “acordarea” sistemului de reprezentare senzorială etc. cum sunt convins că vă daţi seama de faptul că nu îmi permit să intervin în conjunctura creată. Această ultimă etapă este de maximă importanţă. adoptăm întregul mimetism comportamental al interlocutorului. dacă interlocutorul ne urmăreşte cu maximă atenţie. mimetismul comportamental al interlocutorului.spre exemplu. ritmul şi volumul acesteia . Iată de ce eficienţa “arbitrajului” depinde de capacitatea fiecăruia dintre noi de a menţine. respectiv să îi “reproducem”. este cel învingător . mimica şi gesturile. Aceasta presupune. deoarece ne va permite să aflăm până în ce punct putem conduce discuţia (dezbaterea). în: a) stabilirea unui contact pozitiv cu interlocutorul. b) “metapoziţionarea” ne permite să ne situăm în afara cadrului conflictual şi este. “datele comportamentale” ale interlocutorului (poziţia corpului.

Iată. Iar dacă răspunsul ar fi avut formularea: “Nu. valabile şi obligatorii şi pentru noi ! … Astfel. nerăspunzând. “Permutarea”. care ne . în contextul menţionat. Sintetic. răspunsul ar fi fost o ilustrare a unei atitudini de contrazicere permanentă (“răspuns polarizat”). de asemenea. simt. încă din “start”. În cazul acesteia încercăm.studiat. capabile să îi creeze puternica dorinţă de a cumpăra de la noi şi numai de la noi ! . merele nu sunt deloc bune !”. Organizarea “indexării”. tot ce spune interlocutorul fiind “pe lângă”. deja. îl asigurăm pe interlocutor că avem acelaşi obiectiv ca şi el. după care “venim” cu alte elemente. fără însă a ţine cont de ceea ce aceştia gândesc. ajungem să suferim şi noi. arată sau demonstrează. un exemplu simplu de apelare şi utilizare a unor tehnici ale programării neurolingvistice poate avea “alura” următoare: Nu doriţi un măr ? Este foarte drăguţ din partea dumneavoastră să îmi faceţi o asemenea propunere ! . interlocutorul a apelat la o formulare de genul meta. o atitudine esenţială în şi pentru gestionarea (“arbitrarea”) unei situaţii conflictuale. în interacţiunea şi/sau în interdependenţa lor. dar făcând un mic comentariu aferent subiectului abordat. preluându-le. Se poate observa. că circa două treimi din fraza exprimată constau în a demonstra interlocutorului că iam înţeles. deja. “indexarea simultană a referinţelor”. “Deplasarea”.. c) indexarea simultană a referinţelor constituie. generând (suficient de des) situaţii “dezarmante” şi “profund dureroase” pentru noi înşine. (eventual) mai grave . numai unele dintre multiplele posibilităţi de apelare a tehnicilor “contraexemplelor” şi “metapoziţionării” capabile ca.. În contextul abordat. alte cazuri. aşadar. să impunem propriile noastre criterii tuturor interlocutorilor.. altfel exprimat. abordată în contextul programării neurolingvistice. la propunerea noastră. compătimindu-i. În acest caz. În exemplul prezentat. Dacă interlocutorul nostru ar fi răspuns: “Prefer o portocală” . să se constituie în mijloace de creativitate şi să permită lărgirea arealului opţiunilor în caz de situaţii conflictuale.. fenomenul de empatie. fiind prea “sensibili” la durerile altora. acestea devin.. nemaifiind în stare să întreprindem nimic care să poată soluţiona starea de fapt existentă.”). alături de “metapoziţionare”. direct.. dar în .. reprezintă ansamblul constituit din propriile noastre referinţe şi cele ale interlocutorilor noştri. “Indexarea simultană” constituie însăşi unul dintre scopurile esenţiale ale demersului programării neurolingvistice Este. ar fi fost vorba despre un “contraexemplu”. “automat”. în contextul negocierii. de altfel. unul dintre principiile fundamentale ale tratării obiecţiilor cu prilejul vânzării unor produse şi/sau servicii: în primul rând. ne va indica repartiţia şi utilizarea referinţelor. Spre exemplu.. situaţii similare. dovedim numai ceea ce şi interlocutorii noştri au dovedit. perfect. Această organizare a “indexării” se referă la criteriile persoanei care rămâne “neclintită” în faţa punctelor de vedere (criteriilor) exprimate de interlocutori.. urmată de o “divinizare” (“Sunt sigur că .. de regulă în una dintre cele patru situaţii de mai jos: “Eu şi numai eu ! “. Acesta constituie. Acest tip de atitudine stă la baza comportamentelor aşanumite “de divinizare”. suntem atât de mult influenţaţi de criteriile interlocutorilor încât. pentru că … ea şi numai ea are dreptate. poziţia şi/sau demersul personal. Iată de ce am apelat la o reformulare.

a propriilor obiective. o diferenţă ierarhică între oponenţi. în maniera: “ Vă reamintesc că ne-am reunit pentru a găsi. astfel încât să putem fi capabili să revenim. d) definirea rolurilor.. ! ..). urmând să exprime un punct de vedere clar şi fără echivoc. Practic. Spre exemplu. întotdeauna.. precum şi obiectivele urmărite. este vorba despre o contaminare a Adultului de către Părintele din noi … . în funcţie de poziţia lor ierarhică în cadrul unei organizaţii.”. înainte de a studia conţinutul acestuia.. împreună. exactă şi în amănunt. după cum vom vedea. “. acceptând ideea necesităţii medierii unui ipotetic. simultan (concomitent) cu cele personale şi păstrând coerenţa necesară adoptării. păstrarea aşa-numitului “spirit al obiectivităţii”. prioritar. foarte simplu . a celor mai adecvate şi oportune decizii. 66 după cum vom vedea în subcapitolul referitor la analiza tranzacţională. cu scopul de a identifica şi de a cunoaşte obiectivele şi criteriile valorice ale acestora. utilizând criteriile (bazele) de referinţă ale acestora. o întreagă gamă de aspecte referitoare la atitudini comportamentale. cu cât acţionăm în raport cu ideea (evident. până în prezent. precis. o soluţie . Definirea rolurilor este de maximă importanţă. precum şi a criteriilor de alegere utilizate în anumite situaţii. anumite idei “primite”66 şi/sau însuşite referitoare la comportamentul oamenilor.. din propria noastră experienţă şi din informaţiile pe care le-am recepţionat şi asimilat din mediul ambiental. vom face referire la structura organizatorică de tip informal ! . comparativ cu cele ale interlocutorilor (oponenţilor). opozanţii (sau adversarii) fac apel la o terţă persoană. într-o situaţie conflictuală. spunem: “Un patron. mai ales atunci când sesizăm că “indexul referinţelor” noastre sau cel al interlocutorilor este diferit de cel (auto)impus. cu atât mai mult. dacă.. Practic. revenirea la “matapoziţionare” se poate face printr-o redefinire a contextului. spre exemplu. cu certitudine. pentru a realiza “indexarea simultană”. în locul interlocutorilor noştri. orice “arbitru” trebuie să îşi definească. descoperirea propriilor noastre calităţi de atenţi şi fini receptori ai percepţiilor interlocutorilor. firme sau chiar în cadrul familiei (în acest caz.. propriul rol. de regulă.. subiectivă) pe care ne-am făcut-o referitor la rolul şi/sau la funcţia fiecărei persoane implicate în respectivul conflict. Dacă. un manager sau un şef trebuie să acţioneze într-o anumită manieră . am ajuns în punctul în care suntem “ţinta atacurilor” interlocutorilor. Aceste referinţe diferite de care dispunem contribuie la crearea şi dezvoltarea unui “filtru” care ne facilitează (decisiv) puterea de a conferi un anumit sens fiecărei experienţe trăite sau “învăţate” pe parcursul anilor. Astfel. în orice moment.permite să ne transpunem şi să fim.. Este clar şi demonstrat faptul că fiecare dintre noi posedă anumite prejudecăţi. potenţial sau chiar real conflict. demersul nostru trebuie să constea în: cunoaşterea. deoarece există. conciliatorul este cel care va constitui “puntea de legătură” între părţile implicate în conflict. Principiul aplicat în cazul definirii rolurilor este. Dar. la “metapoziţionare”. aceasta urmând a avea complexul rol de conciliator. înţeles şi acceptat de către acestea. “arbitru” şi “traducător” al “limbajelor” utilizate de părţile aflate în conflict. Am abordat.. instituţii. modalitatea practică de a acţiona pe care o gândim sau o concepem provine de la mai multe surse de inspiraţie dar.

(mai mult sau mai puţin) subiectivi. Asumându-ne dificilul şi nu mai puţin riscantul rol de arbitru. putem apela şi/sau utiliza “exprimarea-cadru” de tipul “. la fiecare tentativă de “îndepărtare” de la acesta. a următoarelor patru etape esenţiale: să procedăm astfel ca şi cum oponenţii nu s-ar cunoaşte … Îi prezentăm. evident. abilitate şi diplomaţie. pentru fiecare oponent. empatia. instituţia. ce aţi face) ?”. practic. în funcţie de scopul urmărit. suntem. Spre exemplu. ale fiecărui interlocutor “participant” la un conflict şi/sau la o stare conflictuală. pentru fiecare dintre ei. în definirea rolurilor pot fi sintetizate după cum urmează: . o întrebare generalizată poate fi de genul: “Ce aşteptaţi de la această situaţie şi/sau de la acest produs (serviciu) ?” … În acest mod vom reuşi să identificăm şi să cunoaştem. de (minimum) una dintre părţi. Dacă am fi fost numai nişte simple roluri. aşa cum am putut constata. cu maximă eficienţă. să aplicăm. în funcţie de rolul conferit (şi/sau jucat) de aceştia. cu (extrem de mult) tact. conştientizând. în interiorul căreia există şi se manifestă un conflict şi/sau o stare conflictuală. odată rolurile definite.. fiecare dintre noi. eventual chiar etapizat. cele patru etape ale demersului care trebuie urmat. cum se doreşte rezolvarea (soluţionarea) conflictului sau a stării conflictuale. Deci. să ne “apropiem”. mai ales că una dintre părţile aflate în conflict este. Pentru că. într-o manieră acceptabilă pentru toţi. pentru că este extrem de important să se ştie cine (şi) cui se adresează. Altfel exprimat. să ştim. vom avea posibilitatea să ne urmărim obiectivele fixate şi să readucem la subiect. firma etc. în favoarea celui comun urmărit. prin identificarea şi delimitarea unui sau unor obiective (păreri) comune. emoţiile. vom crea. posibilitatea de a obţine o modificare a propriului său punct de vedere. pentru început. în funcţie de acestea. cum aţi proceda (ce aţi spune.. fiecare dintre noi acţionează într-o asemenea manieră. În acest sens. în marea lor majoritate (dacă nu chiar în totalitate). în tentativa de a defini cu precizie rolul fiecărei părţi implicate în conflict. finalmente. Aceasta. cele mai adecvate cuvinte. Concluzionând. sarcina oricăruia dintre noi constă în parcurgerea. trebuie să ne adresăm tuturor interlocutorilor. în funcţie de rolurile atribuite şi/sau însuşite de fiecare interlocutor.Şi. pentru fiecare dintre noi. deja. punând o întrebare de genul: “Dacă aţi fi în locul interlocutorului dumneavoastră. de trăirile. orice maşină specializată ne-ar fi putut înlocui ! … Iată de ce este de o importanţă primordială. “de partea noastră”. ştiind ce dorim şi ce aşteptăm de la fiecare dintre ei. poziţia şi obiectivele fiecăruia dintre interlocutori. mai ales. suntem. senzaţiile. cei prezenţi vor utiliza. să ştim cum şi să ţinem cont de personalitatea fiecăruia. cum) să punem cele mai adecvate întrebări. Oricare ar fi rolul nostru în organizaţia. înainte de orice. Odată rolurile bine definite şi recunoscute de oponenţi. delimitând ”teritoriile” în funcţie de rolurile jucate de către fiecare interlocutor. ce se aşteaptă de la noi şi. care sunt criteriile de referinţă (valorice) ale fiecărui interlocutor şi. în acest mod. oameni. pe oricare dintre interlocutori. vom reuşi să . dar puţini sunt aceia care sunt conştienţi de existenţa acestor “filtre”. fiecărui interlocutor (oponent). conflictele provin ca urmare a diferenţelor existente între rolurile asumate şi cele reale care revin fiecărui interlocutor. “. prejudecăţile etc.. de fiecare dintre noi. să ştim (când şi. unul altuia.. pe rând. Pe de altă parte.

deoarece se bazează pe o observare generală a comportamentului care relevă faptul că avem tendinţa de a “merge” mult mai repede către lucruri şi/sau fapte care ne “aranjează” (şi nu ne deranjează). este necesar ca ele să fie bine formulate. definirea trebuie acceptată de către cel interesat. între cele două formulări este o mare diferenţă ! . o soluţie constructivă pentru starea conflictuală apărută . Pentru a fi validată. pentru ca propunerile să fie agreate de către fiecare interlocutor. în comunicarea cu interlocutorii implicaţi în conflict. Din momentul în care am stabilit şi formulat o propunere iniţială. nu vom face decât să evocăm un avantaj capabil să atragă interesul potenţialului cumpărător.. împreună. practic. fapt care va permite şi facilita un schimb constructiv de opinii. identificarea şi explorarea diferenţelor care pot exista între rolurile atribuite şi cele reale. este obligatoriu să uităm. subliniem importanţa folosirii. creăm un “pod”.. deoarece nu vom putea realiza un acord iniţial (“de pornire”) decât prin intermediul utilizării unor termeni suficient de generali şi de abstracţi. prezentarea fiecărui oponent întregului grup. care constă în a coordona obiectivele clientului cu cele ale vânzătorului. Apelarea şi utilizarea ei se poate dovedi extrem de eficace într-o situaţie conflictuală. cât mai detaliată. determinarea obiectivelor comune ale partenerilor constituie o excelentă strategie de vânzări. apelând termenul “risc”. a expresiilor nenominalizate (spre exemplu: “Ne-am reunit astăzi pentru a încerca să găsim. este foarte util să o scriem pe o tablă (panou sau coală mare de hârtie) aflată în sala de conferinţe. De asemenea. Există o “tehnică” de negociere care constă în a anunţa consecinţa negativă a unei acţiuni şi/sau a unui obiectiv. şi.. e) determinarea obiectivelor comune ale partenerilor. rezultanta acestor informaţii constituind-o posibilitatea pe care o vom avea de a formula propuneri acceptabile pentru toate părţile implicate în conflict. cu scopul de a identifica soluţiile comune ale “dezamorsării” respectivului conflict şi/sau stare conflictuală. Ideea fundamentală este identică în orice situaţie şi ea constă în faptul că obiectivul esenţial al negociatorului este acela de a îşi determina interlocutorii să îi fie parteneri de dialog. o “punte” de legătură. determinarea aşteptărilor fiecărei persoane. Din momentul în care am reuşit să stabilim un contact pozitiv real pentru toţi oponenţii (“adversarii”) angajaţi într-un conflict. În acest sens..” ). În vederea identificării obiectivelor comune. avem toate şansele ca.definirea fiecărei persoane.. Considerentelor prezentate le adăugăm faptul că. şi nicidecum adversari. să îl determinăm pe interlocutor să se întrebe ce fel de risc ar putea apărea şi/sau exista ?! . dacă vom spune: “Acest produs nu prezintă nici un risc de utilizare”. Aceasta se constituie în elementul fundamental al oricărei negocieri şi/sau a oricărui arbitraj. Dar. în funcţie de rolul său şi de cele ale interlocutorilor. a criteriilor personale de ierarhizare apelate şi/sau utilizate de către fiecare interlocutor. este necesară cunoaşterea. vom spune: “Acest produs este de maximă încredere”. În acest sens.. Pentru că. în . însă. este recomandabilă evitarea utilizării termenilor aşa-numiţi “catastrofali”. Spre exemplu. Dacă. de orice idee de precizie pe care am urmărit să o imprimăm dialogului şi relaţiei dintre interlocutori. în orice proces de vânzare. în funcţie de rolul acesteia. un mijloc eficient de a comunica. evident. indiferent de resentimente şi/sau de prejudecăţi şi indiferent de punctele de vedere personale (absolut normale).

) stau mecanismele persuasiunii. atunci când cumpărăm un costum. vă propunem să analizăm. o anumită sarcină. principalele recomandări constau în: stimularea imaginaţiei clientului. Însă. Din momentul în care membrii grupului vor începe să colaboreze şi să lucreze împreună. cu siguranţă că scopul nostru (şi. vânzarea unui imobil etc.. repartizând.acest fel. câte un rol bine definit . alături de diverse persoane. Într-o manieră asemănătoare vom proceda şi în cazul în care dorim realizarea acelui atât de mult uzitat “spirit de echipă” … În context. Aplicarea principiilor şi regulilor programării neurolingvistice în domeniul vânzării implică şi presupune dezvoltarea şi îmbunătăţirea performanţelor obţinute până în prezent.. Aşadar. Vânzarea unui produs sau serviciu Prin “vânzare” înţelegem o întâlnire de afaceri în decursul căreia se oferă un produs şi/sau un serviciu care trebuie să se adapteze. rolul principal este deţinut de calitatea comunicării interpersonale. conducerea şedinţelor (reuniunilor). Pentru fiecare dintre acestea.). indiferent dacă putem sau nu să acceptăm realitatea. Mai mult. şi anume: vânzarea unui produs sau serviciu. vom putea aminti tuturor celor prezenţi scopul pentru care ne aflăm în respectiva sală. fapt demonstrat. programarea neurolingvistică este capabilă să ne ofere. cu scopul de a putea soluţiona situaţiile (mai mult sau mai puţin) dificile cu care ne confruntăm. Este. în timp ce ne privim în oglindă. scopul şi/sau obiectivele urmărite. croiala.. realizând un simplu “acroşaj” vizual către tablă . o mare parte a atenţiei noastre este orientată spre “proiecţia” propriei vestimentaţii în locuri diferite. precum şi în căutarea reacţiilor pe care le-am putea crea într-un atare context. Dintre aceste mijloace aflate la dispoziţia oricărui întreprinzător (şi. susţinerea unui interviu pentru angajare. nevoilor şi/sau doleanţelor celui care îl solicită. Aşadar. cel al lor) va fi atins. într-un spirit de echipă. la baza oricărei acţiuni de vânzare (vânzarea unei idei.. în orice act de vânzare. relevăm faptul că. de fiecare dată când se va manifesta tendinţa unor persoane de a se “abate” (îndepărta) de la subiect şi/sau de a adopta un limbaj prea “pasional”. În acest context. a oricărui negociator). implicit. în comun. fiecăruia.. De asemenea. ne vom referi la modalităţile de argumentare şi la cele de tratare a obiecţiilor care pot apărea pe parcursul unei vânzări. scopul pe care ni l-am propus începe să devină realizabil. de fapt. relevăm faptul că. pentru a realiza. culoarea. niciodată. demersul suprem al programării neurolingvistice: identificarea posibilităţilor comune de a comunica. Achiziţionarea oricărui produs şi/sau serviciu constă şi în realizarea unei proiecţii imaginare a acestuia în viitor. cât mai bine. calitatea ţesăturii etc. în cele ce urmează. 7. Spre exemplu. mijloace de acţiune dintre cele mai adecvate. indiferent de procedura apelată şi/sau utilizată (interviu. promovare etc. rolul unui . în cele ce urmează. realizându-se. mai ales. deci şi fiecărui întreprinzător. capabile să declanşeze actul propriu-zis al vânzării. o parte din observare este îndreptată spre forma. fiecăruia dintre noi. ci să le propunem să realizeze. corespondenţă.. două. nu este recomandabil să cerem (şi/sau chiar să impunem ! …) participanţilor să creeze (formeze) o echipă.7 Alte aplicaţii profesionale ale programării neurolingvistice Adeseori. deja. din momentul în care interlocutorii aflaţi în conflict au început să formuleze propuneri şi să elaboreze o listă a punctelor care urmează a fi tratate (negociate). o coeziune de echipă într-un context determinat . îl probăm şi.

constituie o activitate a oricărui întreprinzător şi/sau a oricărui responsabil de întreprindere. Acestea sunt. a obiecţiilor clienţilor. Astfel. pentru reuşita unei reuniuni este necesară o minuţioasă pregătire personală a conducătorului ei. Pentru aceasta este recomandabilă definirea unui calendar al acţiunilor viitoare şi. În acest context. putere de decizie etc. utilizarea şi “reîncadrarea” obiecţiilor constă în prezentarea practică a avantajelor pe care le au aspectele negative sesizate de client. pregătirea ordinii de zi. deschidere. cel mai eficient mijloc pentru a putea ajunge la un asemenea rezultat presupune respectarea următoarelor condiţii: păstrarea sincronizării. atenţia persoanei va fi îndreptată asupra unui domeniu mai puţin stresant. informându-se cu precizie asupra naturii motivaţiilor clientului şi asigurându-se că i le poate satisface şi. clientul îşi exprimă ceea ce îl preocupă. arta de a concluziona. rolurile de animator. astfel: înainte de începerea şedinţei: Alături de pregătirea minuţioasă a şedinţei. Conducerea şedinţelor sau a reuniunilor “Dirijarea” şi conducerea şedinţelor (reuniunilor). a sălii de desfăşurare. prin maximă concentrare. utilizarea obiecţiilor şi “reîncadrarea” lor. Prin prezentarea propriilor obiecţii. informaţiile cele mai importante pentru cel care este chemat să şi trebuie să răspundă doleanţelor şi/sau nevoilor exprimate de interlocutorul său.) înainte de a începe şedinţa. utilizând sistemul VAKOG. Aspectul cel mai important care poate apărea (sau chiar apare) în finalul actului de cumpărare constă în teama clientului de a nu se înşela asupra afacerii propuse. eventualele obiecţii ale acestora. moderator etc. În acest sens. stabilirea datei întâlnirii viitoare. este necesar ca persoana care va conduce şedinţa să îşi găsească starea spirituală optimală (caracterizată. deci. îşi creează o serie de tactici pentru a “întâmpina”. cu succes. În general. tratarea. a şti să le faci bine şi cu maximum de eficacitate. pe toată durata întâlnirii. ca preîntâmpinarea obiecţiilor clientului. a tuturor mijloacelor tehnice audio-video şi a suporturilor materiale). programarea neurolingvistică poate fi utilizată cu scopul de a spori eficacitatea lor. Însă cei mai buni dintre ei încep prin a considera drept un semnal apariţia obiecţiilor. armonizând şi “conciliind” obiectivele acestuia cu cele personale. respectiv: “vizualizarea” desfăşurării şedinţei şi a tuturor aspectelor implicate. În acest mod. Acest demers are. în realitate. de asemenea. Aşadar. spre exemplu. vor putea fi îndeplinite cu succes de conducătorul şedinţei.vânzător profesionist constă în a stimula această “reverie”. penetrarea “universului” interior al clientului. apelând la sincronizarea verbală (pentru a putea crea şi stabili un contact pozitiv cu interlocutorul). cu maximă eleganţă. (convocarea participanţilor. reţinerea motivaţiilor şi a obiectivelor clientului în forma în care au fost formulate de acesta. cu maximă precauţie şi integritate. . de asemenea. scop. Toţi agenţii de vânzări învaţă şi exersează mult pentru a reuşi să anticipeze reacţiile clienţilor şi. cea mai eficientă modalitate de a trata obiecţiile formulate de interlocutori constă în crearea unei ambianţe astfel încât acestea să fie eliminate înainte de a … apărea. obligatoriu.

la relaţia interpersonală “impusă” de interlocutorul nostru. concentrarea observaţiilor asupra celor care ascultă şi mai puţin asupra persoanei care intervine în discuţii. de aptitudinea fiecăruia dintre noi de a-şi modifica propriul comportament. situaţia se va putea “bloca”. asupra a ceea ce a rămas de îndeplinit (proiecte). o formulare de genul: “… Scopul reuniunii noastre este mutarea sediului întreprinderii” reprezintă un obiectiv foarte vag şi imprecis. în vederea obţinerii acordului lor asupra obiectivelor comune. organizatorul reuniunii poate utiliza programarea neurolingvistică prin: evidenţierea clară a obiectivelor şi formularea lor exactă. în timpul şedinţei este necesară respectarea următoarelor recomandări: acordarea unei atenţii sporite reacţiilor tuturor participanţilor. concluzionarea. O şedinţă cu aceeaşi temă are şanse mai mari de succes dacă va începe. Pentru aceasta. deoarece s-a constatat că reacţiile nonverbale ale auditoriului relevă sensul real al mesajului transmis. fără însă a deveni autoritari. sincronizarea nonverbală cu cei care au o influenţă efectivă în cadrul grupului de participanţi. astfel: “… Scopul reuniunii noastre este de a defini etapele. atenţia conducătorului acesteia este concentrată 80% asupra formei şi 20% asupra conţinutului). spre exemplu. cît mai frecventă. Aceasta. a verbelor de acţiune (şi nu a numelor participanţilor ! …). la începutul şedinţei: O reuniune eficientă începe printr-un schimb de opinii (idei) între participanţi. reformularea celor petrecute sau afirmate în decursul reuniunii. drept consecinţă. însă. evitarea digresiunilor. În cadrul acestei ultime etape a desfăşurării unei şedinţe. prin formularea unei sinteze finale a discuţiilor) şi. utilizarea. Dacă. . 7. repartizarea responsabilităţilor şi a calendarului operaţional pentru a asigura reuşita mutării sediului întreprinderii. nu vom fi capabili să stabilim un raport eficient cu acesta şi. relevăm faptul că. de asemenea. prioritar. În contextul considerentelor prezentate.realizarea “acordului” între toate “dimensiunile interioare” ale conducătorului şedinţei. exprimarea obiectivelor într-o modalitate pozitivă. prevăzută pentru luna iunie a acestui an”. nu vom fi capabili să ne adaptăm.8 Adaptabilitatea – rezultantă a reuşitei aplicării programării neurolingvistice Din prezentarea unor tehnici utilizate în şi prin PNL am putut observa şi constata că eficacitatea apelării acestora depinde. în cazul unei şedinţe dovedit a fi eficientă. sarcina conducătorului ei este de a focaliza atenţia tuturor participanţilor asupra a ceea ce sa realizat pe parcursul respectivei şedinţe (spre exemplu. spre exemplu. concentrarea asupra formei de derulare a şedinţei reuniunii şi mai puţin asupra conţinutului (datele statistice relevă că. rapid şi eficient. respectiv realizarea concordanţei între comportamentul verbal şi cel nonverbal al acestuia.

comoditatea noastră ne predispune să lăsăm lucrurile să “meargă de la sine”. destul de frecvent.. Spre exemplu. aceste blocaje (“filtre”) se accentuează. mimică şi gesturi etc. ghinionist(ă) ! . fapt demonstrat.. .. fie pentru a nu “deranja”. mai ales în situaţii de eşec. chiar şi (sub.de câte ori nu am constatat. una dintre principalele noastre caracteristici comportamentale o va constitui rigiditatea. respectiva persoană va evita fapte şi/sau lucruri capabile să îi confere şanse în demersul spre reuşită. la persoanele “rigide” se pot manifesta trei atitudini comportamentale distincte. Adeseori. Persoanele “rigide” sunt facil observabile … Au atitudini psihice caracteristice (poziţia corpului.. aceasta ?!. “seacă” şi “rapidă”. spre exemplu. îşi “construieşte” cele mai autentice şi specifice “filtre”.. de cele mai multe ori. înseamnă că. fie din necunoaştere. deoarece suntem predispuşi.. În momentul în care ne întrebăm.. Mai mult. pe măsură ce “exersăm”. însă. “. aşadar. mai ales sub puternica (auto) convingere că noile schimbări sunt capabile să îi accentueze neşansa. la nivel de deziderat . Mai mult. în contextul relaţional al mediului ambiental. devenim din ce în ce mai rutinieri (şi. … “Care sunt factorii ce au determinat blocarea situaţiei şi/sau a dialogului ?” ajungem. “. la atitudini care ne împiedică să adoptăm altele. avem tentaţia sau chiar ne place să credem că a fi rutinier este echivalent cu a fi specialist) … Preferăm. Dacă acceptăm şi/sau credem (şi. Pe această bază. putem înţelege întrebări de genul “Cum ?” şi “De ce ?”. Aşa sunt eu. repetăm comportamente fiindcă am învăţat să facem aceasta şi. În acest caz. deşi “generos”. acest îndemn rămâne. este normal să adoptăm o asemenea stare mentală ! …) că schimbarea este necesară şi posibilă. să apelăm o persoană preponderent rutinieră ca fiind un (excelent) specialist în domeniu. fie din teamă. care vor fi invocate şi chiar menţinute. deoarece gândeşte (chiar foarte . Altfel exprimat. deşi poate apărea foarte “dur”. Se poate pune. pe măsură ce convingerea că “altfel nu se poate” este din ce în ce mai prezentă (în grade şi cu intensităţi diferite) în psihicul fiecăruia dintre noi. “coerent”) că orice modificare a unei situaţii va amplifica “ghinionul care o urmăreşte. că eternul “ghinionist” (sau cel care pierde întotdeauna) găseşte un important beneficiu (adeseori inconştient) în a perpetua propriul comportament “de eşec”.. să evocăm fenomene de condiţionare. Prioritar. Dar. constă în faptul că PNL ne determină să gândim. fie am produs-o. evident sub “presiunea psihicului” (putem să o numim chiar comoditate). se afirmă că posedăm un anumit grad de “supleţe”. adeseori.În formarea specialiştilor în vânzări (şi nu numai) se poate auzi. o persoană care îşi spune … “Nu am avut niciodată şansă în viaţă şi nici nu voi avea ! .. şi anume: spiritul de contradicţie. aşadar.. şi nu în funcţie de ceea ce credem (sau dorim să credem) că există.sau in-) conştient.. . permanent şi obsesiv ! . deja.. faceţi altceva !”. încă o dată. utilizată exprimarea : “Dacă ceea ce faceţi nu merge.. fiecare dintre noi. răspunsul. fie am sesizat-o la interlocutorii noştri. motive. fie din alte . spre exemplu. Marea majoritate a timpului.) şi îşi demonstrează “superioritatea” printr-o voce tranşantă. peste tot. în general. în cazul analizei tranzacţionale). fiind capabili să dăm cele mai adecvate răspunsuri în funcţie de ceea ce există şi/sau se manifestă. În cazul contrar. omiţând faptul că această atitudine este generatoare de blocaje (“filtre”) în relaţiile interpersonale. asemenea altor demersuri psihologice (după cum vom vedea. Experienţa este cea care demonstrează că orice comportament are sens atât timp cât se studiază contextul său relaţional. întrebarea “De ce aceste atitudini ?”.

. adeseori. “Ascultă-mă pe mine: nimeni. Aşadar. dacă dorim adoptarea unei asemenea atitudini de către interlocutor. în afară de mine.. de la aceste reacţii până la izolarea. fiind specifică “perfecţioniştilor” pe care.. în consecinţă ! .. Asemenea situaţiilor “răspunsurilor polarizate”. alternative (opţiuni). instantaneu. foarte mic “pas”… Şi.. precum şi imposibilitatea de a adopta decizii multicriteriale.. cât şi (printre altele …) manipularea interlocutorului. îl reia şi trece. etc. Dimpotrivă însă. ?!”. b) “mania” contraexemplelor se manifestă. Dacă propunem altceva (respectiv. În PNL. la o altă idee . de către propriul anturaj. în contextul relaţional al oricărei situaţii. a respectivelor persoane. contra-exemplele demonstrează rigiditatea în gândire. adeseori. a) spiritul de contradicţie.. aşa cum o demonstrează experienţa. se manifestă prin contrazicerea.“. persoana “stăpânită” de “mania” contra-exemplelor. Mai mult... rezultanta constituind-o.. nu este capabil de aşa ceva !” etc. totalul dezacord al interlocutorului şi. adoptând o asemenea . cei ce posedă “darul răspunsurilor polarizante” sunt convinşi că nimeni nu este mai inteligent şi/sau mai capabil decât ei. asemenea atitudini sunt denumite “răspunsuri polarizate”.sau contrazice ceea ce tocmai a auzit şi/sau a văzut. diferitele atitudini nonverbale ale interlocutorului putând fi relevante pentru demonstrarea dezacordului şi/sau a opţiunilor care urmează a fi propuse de acesta. a denigra. atitudinea de a formula răspunsuri de genul “Da. asemenea persoane folosesc exprimări de genul “Habar n-ai !”. în marea majoritate a situaţiilor. sistematică. Frecvent. complementară . vom “înregistra”. în marea majoritate a cazurilor. prin formularea unor răspunsuri de genul “Da. o formulare de genul: “Contez pe părerea dumneavoastră pentru a-mi spune ce nu merge şi...”. devine o autentică raţiune de a fi ! . dar absolut nimeni. a blama etc. întotdeauna. Din nefericire. după ce abordează un subiect. “Mai ai multe de învăţat până să ajungi la nivelul meu !”. pentru că acesta este singurul răspuns (instinct) primar şi. Adoptând o asemenea manieră de a pune întrebările. dorinţa de a avea. Acest caz diferă de precedentul prin faptul că.. dar . contra-exemplele constituind. exprimate verbal. finalmente. Dacă. în consecinţă. “cheia dezvoltării viitoare a omenirii/universului fiind în mâinile lor” ! . una creativă. Persoanele care recurg la asemenea tipuri de “programe” opun un “NU !” categoric la tot ceea ce aud şi/sau văd. dezacordul faţă de tot ceea ce vedem şi/sau auzim. întotdeauna.. “ultimul cuvânt”. vă rog să mă sfătuiţi ce ar trebui să fac pentru ca lucrurile să intre în normalitate !. “Cu siguranţă că doriţi să .. dacă dorim atât o adaptare mai rapidă la context. apelate exclusiv. dar . Evident că.“mania” contraexemplelor. a interlocutorului. Concluzionând. subit. de regulă. “prefabricat”… Altfel exprimat. va fi foarte uşor să provocăm confuzie şi să acţionăm . putem apela la câteva întrebări negative de genul: “Nu credeţi că ar fi mai bine să .. în consecinţă. “ poate conduce la insatisfacţii cu caracter permanent.. ceea ce nu vrem să se realizeze).. cu caracter de permanenţă. este ceea ce uzual cunoaştem sub denumirea de “reacţii la fructul oprit” . apelăm la cele mai “sugestive” manifestări ale comportamentului nonverbal.. îi introduce în veritabile “cercuri vicioase”.în general. Atitudinea unei asemenea persoane este.. statusul şi/sau poziţia socială/politică/economică nu ne permit contrazicerea “făţişă” a interlocutorului. nu mai este decât un . relevăm faptul că. acestuia.. obiectivul nostru va fi atins ! … Mai mult. din “nefericire”. contraexemplele nu sunt. este util să îi adresăm. în sensul evocat în contextul actual al PNL. este foarte facil a “anihila” atitudinea persoanelor care au spirit de contradicţie: este suficient să le propunem contrariul şi succesul poate deveni. ?”..

. numai cei care îşi schimbă foarte des opţiunile şi/sau părerile aparţin acestei categorii comportamentale a “rigizilor”. prin desprinderea concluziilor şi a învăţămintelor din propriile erori. iar responsabilitatea unui anumit comportament a fost stabilită. “Supleţea” comportamentală. consensul mult aşteptat ! . dorinţa de a realiza ceea ce ne dorim: oricare ar fi obiectivul propus. În realitate însă. constă în aptitudinea de a utiliza numai acele “programe” conforme cu scopul urmărit şi. Pentru că ceea ce contează. acţionând într-o altă manieră. este una dintre cele mai eficiente şi sigure căi spre … reuşită ! . întotdeauna. fără echivoc.. (auto)activarea motivaţiei se produce şi din dorinţa fiecăruia dintre noi de a profita din experienţele proprii trăite. de acord cu ceea ce se spune (mai ales de către .. Această atitudine este sinonimă cu comportamentul acelor persoane care cred şi chiar sunt convinse că ele şi numai ele au dreptatea de partea lor. permanent. fără îndoială. În contextul menţionat.. care să fie în sprijinul comparaţiilor cu situaţii similare. în viitor. obligatoriu. adauge (câte) ceva la ceea ce interlocutorul a spus şi/sau a făcut . “de pornire”.. reuşita. într-o primă etapă. după fiecare etapă a acţiunilor întreprinse. respectivele persoane sunt facil influenţabile. deoarece respectivul răspuns nu constituie decât o exteriorizare a propriului “program” (rezultantă a combinării organizării gândirii.atitudine. Adoptarea acestei atitudini mentale presupune aplicarea unei strategii complexe şi precise. o verificare minuţioasă a rezultatelor înregistrate. identificarea relaţiei “cauză-efect” între ceea ce am făcut şi/sau întreprins şi rezultatul obţinut. aparent. de a fi capabili să învăţăm din propriile erori. adeseori. dar. În consecinţă. c) dorinţa de a avea. evaluarea sentimentului negativ generat de acesta şi analizarea altor căi posibil a fi fost urmate în demersul nostru către reuşită. întotdeauna.. întotdeauna. aceste persoane dovedesc că nu au capacitatea de a adopta. contacte personale. vom stimula. finalmente. de asemenea. A învăţa din propriile erori constituie. este să fim capabili să cunoaştem cum “funcţionăm” şi. chiar dacă ultimul cuvânt le aparţine ! . În acelaşi timp. Ceea ce ne interesează la acest tip comportamental este de a determina respectivele persoane să adopte poziţii clare.. decizii. să admitem că răspunsul nostru. este necesară definirea precisă a rezultatului dorit a se obţine. Aceasta. respectiv a unei strategii în care orice eroare ne poate costa . am fi putut obţine alte rezultate. Şi.. conform cu ceea ce interlocutorul nostru crede. Ele au învăţat că a fi. stabilirea cauzei generatoare a efectului “adaptat”: din momentul în care cunoaştem rezultatul negativ înregistrat. au o înaltă capacitate de a asculta şi de a stabili. obligatoriu.. nu este. dacă . tot ceea ce ne poate ajuta în identificarea unui potenţial obiectiv ne este de maximă utilitate (spre exemplu: informaţii exterioare. cu atât mai mult. Iată de ce este necesară. Fiind. cel mai mult. stărilor şi trăirilor noastre). în contrapondere. în sfârşit. În cazul în care consecinţa nu poate fi clar pusă în evidenţă.. mai ales. etapele necesar a fi parcurse în cadrul strategiei “adaptabilităţii”. şefi !). un fapt profund pozitiv şi. să învăţăm cum să ne servim şi de alte “programe” în contexte în care acestea se dovedesc pertinente. sunt următoarele : identificarea erorii constă în recunoaşterea unui rezultat prezent sau trecut al unei acţiuni şi/sau activităţi. cu cât. dar. cu cât. “la unison” cu interlocutorul. evident.. problema constă în a putea fi capabili să determinăm alte căi potenţiale de acţiune. chiar şi cu riscul de a apela la comportamente “rigide”. creându-i acestuia certitudinea că am realizat. Pentru a ne “câştiga” şi/sau a ne dezvolta adaptabilitatea este necesar ca. “ultimul cuvânt”. dorim să obţinem. mai ales că nu (prea) au puterea de a spune “NU !”.. doresc să mai . atingerea sa nu va fi posibilă decât dacă vom obţine avantaje şi nu vom mai repeta eroarea comisă. este necesară adaptarea “programului” nostru în funcţie de ceea ce doreşte şi/sau aşteaptă interlocutorul. în sensul adaptabilităţii fiecăruia dintre noi la contextul dat.). într-o situaţie comparabilă.. prioritar. totuşi. rapid şi eficient.. facil realizabil. exteriorizarea unei trăsături realmente pozitivă a caracterului interlocutorului nostru: creativitatea. conforme cu ceea ce . Aparent. Aceasta. prieteni etc. cu atât mai mult.. “program” care nu este. Aceasta. individual. în contextul dat. Pentru aceasta. cel mai bun..

există o relaţie de la cauză la efectul-eroare, există şi una între comportament şi persoană. În finalul acestui capitol vom face unele precizări referitoare la “supleţea” comportamentului (“limbajului”) nonverbal. În relaţiile cotidiene cu interlocutorii noştri suntem, din ce în ce mai mult, în căutarea, adeseori chiar obsesivă, a senzaţionalului ! ... Căutăm senzaţionalul cu atâta ardoare, încât, adeseori, uităm să mai privim, cât mai puţin subiectiv, realitatea. Şi, mai ales, “interpretăm” în cele mai ciudate, curioase şi chiar neverosimile moduri multiplele şi complexele exteriorizări comportamentale nonverbale ale persoanelor aflate în imediata noastră apropiere … Foarte mulţi autori67 ne dezvăluie atât de multe detalii (adeseori) contradictorii ale comportamentului nonverbal uman, încât îţi este, pur şi simplu, frică să mai “dai ochii” cu cei din jurul tău … Ba că dacă stai cu picioarele încrucişate înseamnă că eşti nu ştiu cât de “închis” (A. Pease), ba că dacă stai cu capul aplecat spre stânga e semn de rău (A. Pease, W. Bennis, B. Nanus), ba că dacă îţi încleştezi mâinile în poziţie ridicată eşti frustrat (S. Nedelschi68) etc. … Sau, ceva cu mult mai nou, în opinia aceluiaşi S. Nedelschi, bine documentat din opera mai multor doctori psihologi şi profesori universitari (americani, bineînţeles ! …): în cazul femeilor, spre exemplu, “… gestul încrucişării gleznelor (cum o fi şi cu poziţia asta, nu prea este atât de uşor de înţeles pentru cei care ştiu că picioarele mai au, în afară de glezne, şi femur şi tibie şi peroneu şi niscaiva oscioare pe la degete ! … - n.a.) … înseamnă exprimarea unei atitudini negative …”. După care vine soluţia “salvatoare” şi originală, constând în propunerea de “ameliorare” a acestui urât obicei: “… E utilă exersarea gesturilor şi posturilor pozitive şi deschise, chiar dacă par mai puţin confortabile sau relaxante pentru corp” (al cui corp, rămâne să mai vedem ! – n.a.) … Imaginaţia aceluiaşi autor “merge” atât de departe, încât “limbajul trupului” devine o “… sintagmă cu prea multe implicaţii erotice” ( … citez din “memoria” de la televizor, “modelată” de factorii decizionali din cadrul Consiliului Naţional al Audiovizualului: Acest program poate fi vizionat de minori numai cu acordul părinţilor ! …). Iar “… dacă interlocutorul îşi încrucişează mâinile, trebuie să presupui că ai spus ceva cu care respectivul nu este de acord şi deci ar fi lipsit de sens să continui pledoaria …”. Făcând abstracţie de “acurateţea” gramaticală a exprimărilor apelate, finalmente cred că este preferabil să stăm … “împietriţi” şi “fără grai”, pentru a nu mai lăsa loc nici unei suspiciuni asupra personalităţii şi temperamentului nostru ! … Mai demotivant apare faptul că, aşa cum experienţa ne demonstrează, din ce în ce mai mulţi (îndeosebi) tineri emit, la adresa propriilor interlocutori, judecăţi de valoare cel puţin “riscante”: cum că acela este un om “închis”, că celălalt nu ştie să comunice … din picioare, în timp ce ăla este introvertit şi incapabil să ne înţeleagă şi aşa mai departe ! … Asemenea idei se pot dovedi cel puţin periculoase, cu atât mai mult, cu cât nu prea am văzut mulţi “emitenţi” ai acestora atenţi la … propriile exteriorizări nonverbale … Sau, dimpotrivă, există riscul “opusului”: poţi întâlni veritabili “roboţi” nonverbali, care se mişcă aidoma unor maşinării create pentru a stârni … zâmbetul sau chiar râsul ! … “Ţapeni” (nu ţepeni, ci mai curând înţepeniţi), cu pieptul şi bărbia “înainte”, cu ochii “ficşi” şi pasul “vioi” şi, de asemenea, foarte “hotărâţi” şi afişând un zâmbet tip “rânjet telenovelistic” (demotivant şi dezarmant), unor asemenea “personaje” nu le mai lipseşte (dar nu întotdeauna) decât ecusonul cu înscrisul (autentic ! …) “Nu faceţi ca mine !” …
67

L. Baldrige - Codul manierelor în afaceri, Editura Ştiinţă şi Tehnică - S.A., Bucureşti, 1996; W. Bennis, B. Nanus - Managing the Secrets of the Best Manager, Les Inter Editions, Paris, 1985, R. Fisher ş.a. - Succesul în negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995; L. Giblin - Arta dezvoltării relaţiilor interumane, Editura Curtea Veche Publishing, Bucureşti, 2000; A. Pease – Limbajul trupului, Editura Polimark, Bucureşti, 1994; Şt. Prutianu – Negociere şi analiză tranzacţională, Editura Sagittarius, Iaşi, 1996; Şt Prutianu – Manual de negociere şi comunicare în afaceri, Editura Polirom, Iaşi,2 000; etc. 68 Puterea gestului, limbajul atitudinii – revista Cosmopolitan, noiembrie 1999, p. 48 - 49

Faţă de aceste extrem de succinte consideraţii caracteristice tot complexului şi incitantului domeniu al PNL, ne permitem să vă sugerăm să ţineţi cont de toate detaliile unui nonverbal cât mai sugestiv, atent reprodus după cel al interlocutorului pe care îl aveţi. Şi de asemenea, să nu uitati, în nici un moment şi în orice conjunctură, că cel mai indicat este să fiţi … dumneavoastră înşivă ! ... Pentru că, finalmente şi adaptarea “limbajului nonverbal” al fiecăruia dintre noi la cel al interlocutorului, este tot o dovadă a “supleţei” comportamentale pe care o putem dovedi în demersul nostru către reuşită. “Supleţea” comportamentului fiecăruia dintre noi constituie, aşadar, condiţia necesară a practicării tehnicilor PNL. Cu cât vom şti şi vom reuşi să ne adaptăm mai repede şi mai bine contextului creat sau dat, cu atât vom avea mai multe şanse de a ne atinge, cu maximum de eficienţă, obiectivele propuse.

TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR:
1. Programarea neurolingvistică permite oricărui întreprinzător: a) programarea activităţii sale în decursul unei zile de lucru; b) identificarea punctelor slabe (atât ale sale, cât şi ale interlocutorului); c) identificarea canalului de comunicare dominant al interlocutorului său; d) pregătirea discursurilor şi, în general, a întregului comportament care urmează a fi adoptat; e) evaluarea impactului pe care comportamentul nostru îl generează asupra interlocutorului pe care îl avem.

2. Programarea neurolingvistică defineşte şi operează cu sistemul: a) vizual, auditiv, kinestezic, odorific, gustativ; b) nero-vegetativ; c) sanguin, coleric, nervos, limfatic; d) cerebral, afectiv, instinctiv; e) circulator cerebral. 3. Dintre următoarele expresii, numai una denotă canalul auditiv de comunicare al interlocutorului, şi anume: a) a ne da seama de …; b) la prima vedere …; c) a face un tur de orizont; d) a pune accentul pe …; e) a administra. 4. Stabilirea unui raport eficient între interlocutori presupune: a) adaptarea la comportamentul interlocutorului; b) “calibrarea” comportamentului verbal şi a celui non-verbal; c) seducerea interlocutorului; d) comunicarea cu interlocutorul;

e) înţelegerea interlocutorului. 5. a) Cele mai uzuale “distorsiuni” întâlnite în demersul nostru către (auto)modelarea propriului comportament sunt: nominalizările, respectiv fenomenele lingvistice care transformă un proces într-un eveniment;

b) divinizările, respectiv auto-atribuirea unor însuşiri supranaturale; c) apelarea şi utilizarea abuzivă a relaţiilor cauză - efect; d) apelarea şi utilizarea întrebărilor închise; e) utilizarea tehnicilor de comunicare, în special, a ascultării. 6. Programarea neurolingvistică poate fi: a) o “terapie” comportamentală; b) o metodologie de schimbare rapidă atât a comportamentului nostru, cât şi al celui al interlocutorului; c) o metodologie de şi pentru comunicare cu noi înşine şi cu semenii noştri; d) un proces educativ; e) 7. un consum inutil de resurse, mai ales că cel mai important lucru eset să câştigăm bani !

Eficacitatea unei acţiuni întreprinsă de fiecare dintre noi în scopul unei cât mai viabile (auto)transformări personale, profesionale şi/sau organizaţionale depinde de aptitudinile individului în ceea ce priveşte: a) capacitatea de a elabora bilanţul situaţiei sale actuale; b) definirea obiectivului realizabil în urma transformării; c) transpunerea în practică a mijloacelor necesare transformării; d) impunerea termenelor de realizare a transformării; e) capacitatea de a se transpune în locul interlocutorului. 8. Un lucru esenţial, pe care orice întreprinzător trebuie să îl înveţe îl constituie şi să: a) ştie să câştige, excluzând riscul de a pierde; b) ştie să îşi vândă, cât mai scump, “pielea”; c) ştie să aplice programarea neurolingvistică; d) ştie să supravieţuiască; e) elimine, încă de la început, toţi colaboratorii mai capabili decât el, întrucât aceştia l-ar putea înşela.

9. Legea celor 5 C presupune: a) comunicarea şi programarea neuroligvistică; b) contactarea şi cunoaşterea clientului; convingerea clientului şi concluzionarea problemelor discutate împreună cu acesta; e) consolidarea relaţiilor de afaceri cu clienţii; f) comunicarea globală a unei întreprinderi.

10. Pentru a realiza raporturi interpersonale eficiente se poate apela şi la unele dintre următoarele metode: a) analiza tranzacţională; b) programarea neurolingvistică; c) analiza bioenergetică; d) programarea liniară; e) metode statistice. 11. Programarea neurolingvistică relevă faptul că, încă de la naştere, fiecare individ recurge la transpunerea în practică a unor comportamente, în vederea atingerii scopurilor vizate … a) adevărat; b) fals. 12. Comunicarea se efectuează numai prin intermediul cuvintelor şi expresiilor. a) adevărat; b) fals. 13. Pentru a comunica trebuie să răspundem interlocutorului pe “canalul” acestuia, contrar riscând un “dialog al surzilor”. a) adevărat; b) fals. 14. Orice comportament este orientat către adaptarea la mediul ambiental. a) adevărat; b) fals. 15. Pentru a stabili un raport eficace cu interlocutorul trebuie să penetrăm, cât mai sigur, “zona de siguranţă” a acestuia. a) adevărat; b) fals. 16. “Calibrarea” comportamentelor noastre verbale şi nonverbale la dimensiunile celor ale interlocutorului ne poate asigura o substanţială creştere a raporturilor interpersonale. a) adevărat; b) fals. 17. Adaptabilitatea constituie atât o condiţie, cât şi o rezultantă a reuşitei aplicării programării neurolingvistice. a) adevărat; b) fals. 18. Orice comportament are sens atât timp cât se studiază contextul său relaţional. a) adevărat; b) fals. în caz

19.

Aplicând empatia putem crea interlocutorului posibilitatea de a realiza o modificare a propriului său punct de vedere în favoarea scopului comun urmărit. a) adevărat; b) fals.

20.

Orice “stil” de comunicare am avea, pentru a ajunge la rezultatele dorite, este imperativ necesar să ne cunoaştem propriul scop. a) adevărat; b) fals.

CAPITOLUL VIII: UTILIZAREA ANALIZEI TRANZACŢIONALE ÎN NEGOCIERI
• • Ne putem schimba, atât de des, comportamentul şi avem, uneori, atitudini cel puţin imprevizibile. De la bucurie şi extaz, avem “flexibilitatea” de a trece, în numai câteva secunde, la tristeţe şi agonie, “terminând” prin a ne “plânge” de ostilitatea a tot ceea ce ne înconjoară ! … Evoluţia comportamentului nostru poate fi atât de fluctuantă, încât noi, înşine, ajungem în situaţia de a ne pune întrebarea: “Oare chiar aşa sunt eu ?! …” … Toate aceste atitudini comportamentale, generate şi “dezvoltate” de stimulii proveniţi din mediul ambiental, pot fi "descompuse" şi atent studiate prin intermediul analizei tranzacţionale (AT). • 8.1 Noţiune si obiective Analiza tranzacţională a fost pusă la punct în anii 1950, în SUA, de către profesorul doctor în psihologie Eric Berne şi un grup restrâns de psihologi şi terapeuţi, ca o teorie completă a personalităţii individuale. Pornind de la principalele comportamente observabile la om (manifestări, cuvinte utilizate, exprimări etc.), Eric Berne a creat o teorie complementară sensurilor tradiţionale ale psihologiei. Demersul AT constă în analizarea comportamentelor, atitudinilor, exprimărilor şi reacţiilor psihice şi emoţionale prin intermediul “grilelor analitice” (cum sunt, spre exemplu: starea de spirit; poziţia de viaţă; jocurile; simbioza; etc.). Aceste concepte ne permit să adoptăm, rapid şi facil, concluzii referitoare la alegerea comportamentului în diferite situaţii conjuncturale şi să analizăm rezultatele obţinute. AT s-a transformat, extrem de rapid, într-un domeniu mult căutat şi studiat de întreprinzători (şi nu numai), aceştia reuşind să “stăpânească” din ce în ce mai mult “regulile jocului” în afaceri69. Punctul forte al AT îl constituie faptul că ea este un excelent mijloc de analiză şi acţiune în cadrul comunicării în afaceri. În acest context, subliniem faptul că AT nu are rolul de a interpreta comportamentul individului în afaceri, ci îi oferă acestuia răspunsurile la întrebările pe care şi le pune în legătură cu viitoarele direcţii de acţiune. Obiectivele AT constau în: a) identificarea şi modelarea propriilor stări de spirit ocazionate de relaţiile de afaceri; b) crearea celor mai eficiente mijloace de acţiune în cadrul relaţiilor interpersonale de afaceri.

69

precizăm că accesul la "tainele" AT este, în Occident, suficient de limitat, el fiind "apanajul" unui segment restrâns de întreprinzători

Practic, scopul AT îl constituie oferirea celor mai subtile mijloace pentru a crea şi stăpâni situaţii conflictuale în raporturile cu partenerii. Cine va cunoaşte şi va şti când şi cum să aplice principiile şi tehnicile AT, îşi va menţine statutul de “partener”, fiindcă va şti, practic, cum să reacţioneze (în cazul în care nu este, el însuşi, declanşatorul procedeului). Cine nu, se va lăsa “avut” şi va fi o “pradă” foarte uşoară … • 8.2 Alegerea comportamentului; stările de spirit70 Ne schimbăm, uneori, comportamentul într-o şi cu o asemenea viteză, încât un observator neinformat (sau neavizat) s-ar putea întreba dacă … este vorba despre una şi aceeaşi persoană. Spre exemplu, să ne imaginăm, un şef de serviciu care, într-o singură zi, va apărea patronului sau directorului general ca eficace şi serviabil, multora dintre subordonaţi ca nervos şi autoritar, în timp ce secretarei i se va părea că "şeful" este dezgustat şi descurajat. Conceptul de stare de spirit încearcă să dea o explicaţie acestei formidabile capacităţi de care dispunem, de a ne schimba atitudinile comportamentale cu o mare uşurinţă, devenind dintr-un moment în altul personalităţi total distincte. Stările de spirit constituie sisteme de gândire, de emoţii şi de comportamente legate de diferitele etape ale dezvoltării unui individ sau chiar a unui grup. Starea de spirit “Părinte” (P) Starea de spirit Părinte se referă la gândirea, emoţiile şi comportamentele pe care orice persoană le-a învăţat din surse exterioare propriei personalităţi, prioritar de la părinţii săi. Ea este relevată, spre exemplu, de unele exprimări ca: “Oamenii de valoare trebuie să aibă o diplomă!”; “Nu trebuie să bei, să joci cărţi, să fumezi etc.!”; "Să nu ai, niciodată, încredere în patroni !"; etc. Având caracter social şi cultural, originea P este dată de modalităţile în care fiecare dintre noi am înregistrat sistemele de a gândi, inclusiv pe cele de emoţii şi de comportamente sesizate la persoane importante cunoscute în perioadele copilăriei şi adolescenţei, sisteme care se constituie în adevărate şi demne modele de urmat. Aşadar, când o persoană se află în starea de spirit P, ea reproduce atitudini şi comportamente “împrumutate” de la “figurile” parentale care au marcat-o, în trecutul mai mult sau mai puţin îndepărtat: mamă, tată, educator, profesor, patron etc. Starea de spirit P poate avea două forme principale de manifestare, respectiv: Părintele Normativ (PN) care, de regulă, se exteriorizează prin atitudini comportamentale restrictive, impunând anumite norme de conduită şi/sau, în general, obligaţii; Părintele Grijuliu (PG) care, uzual, se manifestă ca protector, sfătuitor şi, în general, ocrotitor şi preocupat ca lucrurile să “iasă foarte bine”, mai ales în urma “indicaţiilor” date de el.

70

cf. cu A. Cardon ş.a., L’analyse transactionnelle, Editions d’Organisation, 1987, p. 23 - 59

PN se referă, prioritar, la judecăţile de valoare şi la normele sociale. Asemenea celorlalte stări de spirit, PN se poate manifesta fie pozitiv (impune limite, drepturi şi/sau obligaţii şi urmăreşte aplicarea acestora), fie negativ (devalorizează, banalizează, constrânge şi chiar “reduce la tăcere”). Comportamentul general al PN este prescriptor, dominator şi protector, având, concomitent, tendinţa de a emite “judecăţi de valoare”. Putem identifica rapid PN după o serie de atitudini fizice specifice, cum sunt: braţe încrucişate; obraji supţi; sprâncene încruntate; cap ţinut "pe spate"; degetul arătător întins; privire “de sus” (eventual, “pe deasupra” ochelarilor). Vocea PN denotă relativă stăpânire de sine şi, de regulă, poate fi: autoritară; indignată; critică; intimidantă; tranşantă; dezgustată; energică; “nervoasă”; etc. Cuvintele prioritar utilizate sunt: bine; disciplină; normal; important; întotdeauna; responsabil; valori; prost; bun; trebuie; etc. Expresiile verbale prioritar apelate de un PN sunt proverbele, propoziţiile şi frazele tendenţioase, sloganurile, maximele şi “citatele moralizatoare”. Monologurile interioare ale PN sunt: - în stare pozitivă: “Îmi place ca lucrurile să fie în perfectă ordine, bine făcute, ca oamenii să se poarte aşa cum trebuie”; “Cred că orice firmă trebuie să se concentreze, prioritar, asupra profitului”; - în stare negativă: “Sunt considerat ca un persecutor şi am impresia că aşa chiar şi este !”; “Mi se spune că sunt mult prea sever şi exigent”; “Uneori, am impresia că sunt singurul om cinstit, demn şi corect şi mă întreb la ce îmi serveşte să fiu aşa ?”. Principalele avantaje ale unui PN constau în faptul că o persoană aflată în această stare de spirit transmite, de regulă, elemente valorizatoare ale propriei structuri socioprofesionale şi, deci, favorizează integrarea individului. Răspunsurile PN prezintă marele avantaj că sunt, în general, nu numai gândite, ci şi “gata preparate” (prioritar se întâlnesc la clientul de tip atotştiutor), fiind majoritar admise. De asemenea, fiind asiguratoare şi impunând anumite restricţii şi/sau limite, răspunsurile PN protejează de pericole. Ca dezavantaj, menţionăm faptul că, dacă este prea “rigid” şi negativist, PN poate inhiba exprimarea interlocutorului, “cenzurându-I” creativitatea. PG ne oferă atât soluţii (“reţete”) la problemele cu care ne confruntăm, cât şi o serie de modalităţi concrete de asumare a responsabilităţilor. Aflat în stare pozitivă, PG din noi sfătuieşte, protejează, susţine şi îşi dă acordul. Dimpotrivă, un PG negativ este neprotector, uneltitor şi cu tendinţe vizibile spre a frâna orice tentativă de progres. În general, un PG este “săritor” (chiar împotriva voinţei noastre ! …), “reconfortant” şi permanent în căutarea noului (pe care să ni-l recomande ! …). Gesturile sale sunt primitoare şi de “deschidere”. Un adevărat PG este, de asemenea, încurajator (te “bate” pe umeri, pentru a-ţi da încredere ! …) şi are, aproape mereu, braţele deschise şi un surâs care denotă multă stăpânire de sine. Vocea PG este liniştitoare, caldă şi grijulie, “reconfortantă” şi protectoare şi, nu mai puţin, “mieroasă” şi “dulce”. Cuvintele pe care le apelează, prioritar, un PG, sunt: asigurat; protecţie; sfat; ajutor; sprijin; aşa; încredere; foarte bine; etc. În acelaşi timp, expresiile verbale apelează la proverbe, propoziţii şi fraze “calde”, “încurajatoare” şi “asigurătoare” (spre exemplu: “Dacă ai nevoie, nu ezita să-mi ceri sprijinul !; “Te asigur că...”; “Nu te nelinişti !”; "Mă voi ocupa eu de asta !"; “Este bine pentru tine !”; “Am încredere în tine ! ”; etc. Aflat în stare pozitivă, PG îşi formulează, de regulă, următoarele monologuri interioare: “Îmi place să mă ocup de alţii”; “Ştiu că fac bine”; “Sunt atât de util celorlalţi !”; “Este important să fac aşa... ”; “Trebuie să ştii să-i ajuţi pe alţii, cu devotament”; etc. Un PG aflat în stare negativă îşi va construi monologuri interioare supraevaluatoare, de genul: “Oamenii mă tratează de parcă aş fi salvatorul lor”; “Atât acasă, cât şi la serviciu, am ajuns să mă ocup numai de alţii”; “Ştiu că

mai ales în situaţiile în care este impusă ! … Şi. “relativ”. ipoteze.. pentru a înţelege mai bine realitatea şi/sau situaţiile create. la modul nostru de a gândi. “tehnice”. asumânduşi rol de “salvator”. vom epuiza stocurile în maximum o săptămână !”. nu. ca atare. Din punct de vedere al comportamentului general. “Nu este greşeala lor şi. În sens contrar. idei. A îşi poate formula o serie de monologuri interioare cum 71 personalitatea şi autonomia Adultului din noi apar în jurul vârstei 10 ... În mod evident. exprimările şi acţiunile întreprinse fiind rezultanta unor raţionamente bine structurate. prioritar. dacă A va deţine informaţii insuficiente şi/sau chiar inexacte din mediul ambiental. subiectul va fi dezvoltat în subcapitolul referitor la contaminarea stărilor de spirit 72 . cazul mamelor …). iar expresiile verbale utilizate sunt foarte clare şi concise. atitudinile fizice sunt caracterizate printr-o ţinută “dreaptă” şi destinsă. precizării obiectivelor de atins. asupra realităţii obiective şi include toate modalităţile de tratare a informaţiilor. căutând prea multe informaţii. ”. vom . Având A la control. mai ales atunci când face dovada unei “generozităţi neiertătoare” (este. obiective. realitatea exterioară. caută informaţii obiective şi păstrează o anumită "distanţă". Principalul avantaj oferit de PG constă în acordarea şi chiar încurajarea permisiunii de a face (întreprinde) ceva. fapte. având un conţinut precis şi substanţial (spre exemplu: “Înţeleg ce vreţi să spuneţi ! …”. doriţi să . neutră.. PG riscă să nu ajute ci. ”. acest tip de A ia decizii fără să dispună de informaţii suficiente sau se pierde în detalii nesemnificative. ideilor etc. când. “Dacă înţeleg bine. cât şi din partea propriilor sale trăiri interioare72. calmă. A se bazează pe fapte. dimpotrivă. exact. "După tot ce-am făcut pentru ei. A din noi fiind deschis şi foarte atent la toate informaţiile parvenite din mediul ambiental. ”.. Având o origine logică şi culturală. Spre exemplu.. evidenţe sau chiar şi pe “lucruri” probabile.au nevoie de mine”. da. ". etc). vocea ne este “egală”. afirmativă. cred că. A soluţionează probleme. alternativă. precum şi/sau nonfuncţionarea sa pot fi considerate ca tot atâtea aspecte specifice unui A negativ. în măsura în care mediul ambiant le va stimula. îndeosebi. prioritar. el nu va putea fi capabil să aprecieze. A se manifestă. Prea multă protecţie poate genera inacţiune. formulările tipice pentru starea de spirit A pot fi: "Dacă vânzările vor avea ritmul actual. "Cred că ar fi mai oportun să transferăm discuţia noastră pe un alt plan. Funcţionarea deficitară sau exclusivistă a A din noi. prevăzând şi impulsionând acţiunile întreprinse de către respectiva persoană. de a crede în ceea ce faci. să “înfunde” personalitatea interlocutorilor. unde. Cuvintele prioritar apelate sunt: ce. mijloace. corect.. A primeşte. “Pe scurt. etc. “În acest caz. de regulă. etc. cine ?. uite cum se poartă cu mine . ideea este să . destinsă. Prioritar. adoptării celor mai adecvate decizii şi evaluării rezultatelor obţinute. superior". încrezătoare şi chiar dătătoare de speranţe.12 ani şi se vor dezvolta şi perfecţiona tot restul vieţii. înregistrează şi utilizează informaţii atât din mediul ambiental. nu arareori. În vederea enunţării corecte a faptelor. posibilitate. dezavantajul PG este generat de faptul că poate împiedica dezvoltarea personalităţii indivizilor cu care vine în contact. rezultate. Aflat în stare pozitivă. ajuta şi încuraja. spre exemplu.. Aflat în stare pozitivă. reformulează. ”. neutru: ascultă.. “Există următoarele două soluţii . Starea de spirit “Adult” (A) Starea de spirit Adult are o foarte mică legătură cu vârsta fiecăruia dintre noi71 şi se referă. voi face tot ce pot pentru a le face numai bine”.. Adeseori. A din noi este orientat. informative şi logice. faptelor.

“Aveţi . A îi va trebui mult timp pentru a deveni capabil să “direcţioneze” comportamentul altor persoane. numai în cazul Copilului Spontan). nu arareori. Având. “Câtă dreptate aveam când le-am spus că. El priveşte. Dar … mare atenţie ! Acesta este chiar comportamentul specific elevilor şi/sau studenţilor. drept urmare. “Am să le-arăt eu lor ! . suntem înclinaţi să acţionăm conform dorinţelor şi plăcerilor noastre. nu mă las până nu termin”. în acelaşi timp. atunci când sunt ascultaţi sau examinaţi. toate nevoile şi dorinţele manifestate de o persoană şi le exprimă ca sisteme de comportamente (reflectate în gândiri şi emoţii). uzanţele şi normele comportamentale şi este. se poate exterioriza în două modalităţi. emotiv. atunci când este în starea de C.. “mormăită”. biologică. Vocea lor devine. cu stricteţe. sub formă de senzaţii interne şi/sau externe. respectuoasă. Ea dovedeşte. pe sentimente.. astfel: Copil Adaptat Supus (CAS) şi Copil Adaptat Rebel (CAR) … Copilul Adaptat Supus (CAS) se bazează pe “etichetă”. mai ales. în majoritatea situaţiilor. senzaţii şi emoţii ce apar.”. ţinând cont. pe condiţionări şi. pe “ştiinţa” de a trăi. “înregistrarea” experienţelor trăite de C şi modalităţile (emoţiile şi comportamentele) prin care el a reacţionat. chiar dacă se manifestă ca fiind “rezervat”. etc. spre exemplu: "Am mare încredere în mine". rar. A are capacitatea de a gestiona şi integra potenţialul celorlalte stări de spirit. în timp ce expresiile sale verbale uzuale abundă în propoziţii şi/sau fraze “anonime”. "Recondiţionarea" permanentă a C sub “guvernarea” lui A constituie una dintre cerinţele fundamentale ale dezvoltării personalităţii umane. nu se poate ! …”. prioritar. timid. “plângătoare” şi ezitantă … Cuvintele prioritar apelate de un CAS sunt: vinovat. cât şi provenind din perioade trecute. Dovedindu-se ca un veritabil agent de transformare. A se consideră profund privat de bogăţia umană a personalităţii şi. “instantaneu”. comportamentul C explică faptul că. încântat de tot ceea ce i se spune. întotdeauna.. în mod natural. încerc. De asemenea. ne-au creat reale neplăceri şi/sau chiar suferinţe. CAS respectă. “dulceagă”. C este prima dintre cele trei stări de spirit care se manifestă la nivelul fiecăruia dintre noi. etc. drept consecinţă. În stare negativă şi fără a fi în contact cu celelalte stări de spirit. “Practic. care include reflexele noastre condiţionate şi.sunt. mereu. fiecare dintre noi poate trăi senzaţii şi/sau emoţii atât prezente. În schimb. Spre exemplu: “Îmi este teamă de ce se va întâmpla”. aşteptând să sesizeze aprobarea acestuia pentru tot ceea ce face... etc. de genul: “Mi-ar plăcea să . În general. rezonabilă. CAS din noi reacţionează cu supunere la propriile-i figuri parentale şi la normele instituţionale impuse. fără mine.. în situaţia dată. fără sisteme de valori şi sentimente profunde. Precizăm faptul că. ruşine. Această stare de spirit conţine. Dezvoltarea sa interioară va fi lentă şi. "Mi-e cald” . avem tendinţa de a ne feri de lucruri (fapte) care..”. greu perceptibilă. Starea de spirit “Copil” (C) Starea de spirit Copil se referă la simţurile noastre şi include multitudinea de nevoi. A poate părea “rece”. în anumite circumstanţe. Pe de altă parte. spre interlocutor. ascultător etc. nu este nici un mister”. “Când mă apuc de ceva.”. în alte cazuri. la rândul său. devine exclusivist şi “matematic” în trăirile interioare: “Degeaba m-am frământat ! . de părerile altora. la orice persoană. starea de spirit Copil aparţine domeniului sentimentelor şi poate avea următoarele trei forme principale de manifestare: Copilul Adaptat (CA). origine socială şi culturală (şi. în situaţiile în care nu reuşeşte să integreze nevoile P şi pe cele ale Copilului.

.. În raporturile cu alte persoane (mai ales cu cele aflate tot în starea de spirit C). sub “imperiul” propriilor preocupări. Privirea sa este “strălucitoare”. “Pentru ce să fac ? . “Mai rău aş stârni valurivaluri !”. s-o văd şi pe-asta ! …”. mai bine ca mine. prioritar. manipulatoare (care denotă “suferinţa”. etc. Cuvintele apelate prioritar fac apel la intuiţie. energică şi răzbunătoare. “Important este ca alţii să se înţeleagă. incoerent. excesul de supunere (“supuşenia”) poate conduce. Copilul Adaptat Rebel (CAR) se bazează pe reflexe condiţionate şi pe sentimente.”Dacă alţii se lasă manipulaţi. drept. “Să facem astfel. CAS se poate dovedi un foarte bun executant. pentru că toată lumea încearcă să mă aibă !”. “Nu trebuie să exagerez !”. reacţionând împotriva figurilor parentale şi a instituţiilor şi. ridicând vocea şi surâzând maliţios (eventual. “Arată-mi că este aşa !…”.. Monologurile interioare apelate de CAS sunt caracteristice unor stări negative (“Nu este corect !”. În “contrapartidă”. capabil să “navigheze după radar”. etc. inteligentă. “grosolan” şi ironic !). un tip nonconformist … Ia în considerare alte persoane dar se “revoltă” (poate merge până la violenţă !) şi “adoră” să “taie” cuvântul celor care i se adresează. etc. Monologurile sale interioare sunt specifice stării negative de manifestare: "Întotdeauna este la fel !". Un CAR este. uneori. ca reacţie imediată faţă de abuzurile de putere. “Vă rog să mă credeţi. “Nu serveşte nimănui şi la nimic să mă afirm !”. "Este un abuz de putere". Din dorinţa de a primi răspunsuri care să-i confirme intuiţiile sau presupunerile. “Am ideea că ar trebui să . dar reacţionează astfel încât să îşi asigure propria securitate.. intuiţiile şi ideile noastre “magice” (“salvatoare”). îndrăzneşte !. nu o dată. investigatoare şi. “Voi încerca să . “O să le arăt că ştiu să mă apăr !”.. uneori. “Alţii ştiu.. Vocea sa este “profundă”. etc.” . absorbit de propriile-i vise. de regulă. Determinat să se integreze în “automatismele” socioprofesionale cotidiene.. adeseori. “Nu puteţi să mă obligaţi !”. intuiţii şi … manipularea oamenilor ! … În acest . "Nu au dreptul să facă aşa ceva !". “Trebuie să mă feresc. în general. “Micul Profesor". CC este tipul “lunatic”. adeseori. aş putea să o fac. Copilul Creator (CC) sau. “Nu vreau !”). CC pune întrebări cu capul înclinat şi parcă “ţinându-şi” respiraţia … Are o voce fermecătoare. acesta încercând să “distrugă” totul (spre exemplu: “Nu aveţi dreptul !”. !”. pot ajunge chiar la violenţă ! …) şi a agitaţiei care.”.. Cel mai mare dezavantaj prezentat de CAR constă în predispoziţia sa către generarea tensiunilor (care. nu arareori. care încalcă normele şi legile “nescrise” ale bunei cuviinţe şi are un debit verbal rapid şi. CAS la indecizie şi (mare) nelinişte interioară. “Mai termină odată !”. “O să vedeţi voi !”. cum mai este numit uzual.dreptate !”. “N-aveţi decât să spuneţi ce vreţi !”. “aranjamente” şi presupuneri. chiar agitată. cu variaţii armonioase. încât să . .” . împotriva normelor impuse propriei persoane. etc. CAR se dovedeşte un bun protector. Este chiar tipul copilului obraznic. “Intuiţia îmi spune că. găsim CC stând pe scaun şi balansându-se. în timp ce expresiile verbale se caracterizează prin punerea unor “mari întrebări” referitoare la evidenţe sau la subiecte “tabu” (spre exemplu: “Şi dacă ?… ”. aşa că nu are nici un rost să încerc !”. eu trebuie să reacţionez şi să împiedic asta !”. Din punct de vedere al comportamentului general. capabilă să ne impresioneze în maniera “Săracul de el !… ”). CAR reprezintă o socializare a Copilului Spontan şi (în cazuri mai rare) a CAS. include. puternică. exponentă a unor cuvinte care denotă dezacordul total al utilizatorului lor (nu !. “Hai. ca cert dezavantaj. dar … “. neîncredere. sunt permanent negativiste. activă şi. Dar … mare atenţie ! … CC se bazează pe imaginaţie. Expresiile verbale la care apelează un CAR. “săritoare” în ajutor. În multe situaţii.. se pot “întoarce” împotriva propriei persoane ! … .. eu neputând face mare lucru în acest sens !”. dar şi observatorul prioritar intuitiv. violentă.

“Ehee. p. reţetele de fabricaţie. – op. Îl vom auzi. surse de plăcere şi/sau de suferinţă. amuzat sau indiferent faţă de acestea. în stare negativă. să “exploateze” şi să creeze. etc. apreciat !”. CS este capabil să îşi declanşeze propriile-i emoţii şi sentimente. fluctuantă şi neinhibată. nu merge cum trebuie ?!”. care se evidenţiază printr-un limbaj simplu. frecvent. generate de situaţiile concrete manifestate în mediul înconjurător. “Nu ţine ! ”. creativitatea. acestea pot avea următorul gen de conţinut: “Simt că lucrurile sunt confuze !”. “Mă întreb de ce.. el îşi urmăreşte scopul cu maximă abilitate. manipulate de oamenii care mă înconjoară mă împiedică să fac ceea ce trebuie să fac !”. rapid. etc. nervi. monologurile interioare ale CC sunt de genul: “Mi-ar plăcea să fac un tur de orizont !”. liberă. A şi C) se constituie într-o eficientă grilă de analiză ce poate fi aplicată nu numai propriei persoane.cit.“Gata !”. CC poate constitui. manifestându-se ca interesat sau neliniştit faţă de anumite probleme. spontană. idealuri magice şi superstiţii. Copilul Spontan (CS) are la bază nevoi fiziologice şi biologice. CS îşi “trăieşte”. “O. Ca principal dezavantaj al CC. normele. “Haide !”. “Întotdeauna există o şmecherie sau un truc pentru a ieşi din dificultate”. !”. toate senzaţiile. chiar “excitat”. Înţelege bine toate celelalte tipuri de C şi le stimulează activitatea de creaţie şi pe cea artistică. El include senzaţiile şi emoţiile trăite de fiecare dintre noi şi se manifestă ca o persoană liberă. având o voce “înaltă”. “Îmi place să abordez noi persoane şi noi probleme şi să văd ce se ascunde în ele !”. “În mod sigur. naturală. “din plin”. în general. mai ales pentru A. încă. Remarcăm faptul că.context. va veni şi ziua în care voi fi. în relaţiile interpersonale. orice tip de organizaţii). Făcând dovada debitului său verbal bogat. . Întrezărind. “apăsătoare”. 22 P A C reglementările interioare. acesta este superficial şi întreţine şi perpetuează situaţii ipotetice. în sfârşit. Cardon ş. remarcăm faptul că. pentru o întreprindere (firmă) stările de spirit includ73: 73 cf. Adeseori. ce-ar fi dacă … !?. uneori. asemănătoare unui mic copil. tristeţe). etc. un ghid şi un exemplu preţios. “Oauuu ! …”. cele trei stări de spirit (P. acesta se poate manifesta ca un “sălbatic” sau îl pot năpădi lacrimile … Iar sentimentalismul său îl poate duce la “pierzanie” !… Conform opiniei specialiştilor. antrenându-i şi pe semenii săi într-o atmosferă misterioasă. forţă. ”. Principala limită a CS o reprezintă faptul că. climatul şi/sau ambianţa.a. în timp ce. CS vorbeşte “de unul singur” (“Ia uite-1 şi pe ăsta !”) şi apelează la imperative de genul: “Hei !”.. senzaţii (plăcere şi suferinţă) şi emoţii (bucurie. apelând la expresii verbale caracteristice. Spre exemplu. energică. Ţine foarte puţin cont de constrângerile mediului social în care trăieşte şi îi place să se amuze. procesele metodele mijloacele utilizate motivaţia.. adeseori. cu A. “Forţe oculte.K. ci şi unor grupuri şi/sau colectivităţi (compartimente. întreprinderi şi. să nu “aibă stare”. În stare pozitivă. onomatopeic şi imitativ. CS are o privire directă foarte expresivă şi se exteriorizează fără a se jena sau a-i păsa de reacţiile anturajului.

respectiv prin ansamblul tradiţiilor. tradiţii.a. dacă voi avea nevoie de punctul vostru de vedere.3 Stările de spirit şi rezolvarea problemelor Experienţa demonstrează că nu este recomandabil. De asemenea. 8. – op. Această atitudine şi soluţiile impuse (sau implicate) pot fi structurante şi dinamizante. modalităţi specifice de comunicare etc. nr. cât şi pentru grup. numai succese. A unei întreprinderi este dat de A fondatorului acesteia şi al propriilor salariaţi. PN poate folosi exprimări de genul: “Întotdeauna am procedat conform opiniei mele şi am înregistrat. producţie. ci numai despre soluţiile pe care tocmai le identificăm. în vederea rezolvării (soluţionării) problemelor74 cu care se confruntă: PN: Este supraveghetorul “legii” şi al propriilor sisteme de valori. preocupându-se de respectarea acestora. 28: Manifestarea stărilor de spirit ale unei întreprinderi P dintr-o întreprindere este definit prin P fondatorului acesteia şi al salariaţilor săi. în cadrul unor limite şi norme pe care îi face plăcere să le impună. respectiv. ca şi prin structurile specifice de control. Spre exemplu.p. normelor. ele se pot dovedi inadaptate situaţiei de fapt (actuale). “Sunt absolut sigur de ceea ce avem de făcut aşa că. cit. ceea ce este dăunător. mai ales în cazul în care sunt impuse cu autoritate şi ceea ce nu se încadrează este rapid devalorizat. atât pentru individ. precizăm faptul că fiecare dintre cele trei stări de spirit de bază se poate manifesta astfel. vi-l voi solicita !”. niciodată. Dirijează alegerea soluţiilor către punctele pe care le consideră ca fiind cele mai oportune şi conforme cu propriile sale criterii valorice. Iată de ce nu aveţi nici un motiv pentru a proceda altfel !”. banalizat. prin “climatul” existent). 37 . pentru soluţionarea problemelor cu care se confruntă. comunicare şi decizie. Pentru că.. tipurilor de strategii (“spiritul casei”) utilizate. exclusiv. nu putem proceda decât aşa cum v-am mai spus !” 74 cf. încă odată. . securitate şi supraveghere manifestate şi/sau prezente la toate nivelurile ierarhice componente ale structurii sale organizatorice.). Cardon ş. informare. C unei întreprinderi este definit prin C fondatorului acesteia şi al salariaţilor săi (practic. să îi vorbim interlocutorului nostru despre problemele cu care ne confruntăm. cu A. adică prin structurile psihologice şi sociologice proprii (obiceiuri. de ansamblul elementelor organizaţionale de formare. “Având în vedere fondurile de care dispunem. ne permitem să punem întrebarea extrem de simplă: pe cine interesează propriile noastre probleme ? … În contextul acesta.Fig.

. starea de supunere sau de “rebeliune”. În acelaşi context. automatismele CA + . A nu supralicitează importanţa nici unei persoane şi. în orice caz. favorizează o atitudine prea indulgentă şi permisivă. ritmul alert al vieţii impune A să facă apel la soluţiile propuse de celelalte stări de spirit: principiile PN + . Când reuşeşte. Evident. în situaţii neobişnuite. prefer să mă opresc aici ! …”. În esenţă. fără a emite judecăţi de valoare şi/sau emoţii exteriorizate. PG poate fi facil identificat.. după cum poate scuza ineficienţa. creându-i un climat favorabil lucrului în grup. Aşadar. “Nu sunt chiar atât de sigur că ai dreptate dar. ce vreţi să faceţi? Nu vă daţi seama că. atunci când consideră oportun. încurajează individul să acţioneze cu bine. intuiţiile CC. cunoscând toate “tainele” analizei tranzacţionale. am încredere în tine !”. cu siguranţă că vă veţi impune şi dumneavoastră acest lucru ! … CA: “Răspunde” problemelor cu care se confruntă apelând. PG poate încuraja sau descuraja. CA va fi. pe cea de soluţionare a problemelor (atât pe cele “interne”. În soluţionarea problemelor cu care se confruntă. prin aceasta. cea mai importantă pentru CA este cea a PN. întrucât acesta este Părintele care îi generează. pentru că am evitat orice neplăcere !”. cât şi pe cele care pot apărea în relaţiile dintre o persoană şi mediul ambiental în care aceasta îşi desfăşoară activitatea). A emite ipoteze şi evaluează soluţiile propuse (fiind pro sau contra acestora). amintim: “Deci. la modelele (mai mult sau mai puţin) prestabilite. inhibat de constrângeri şi ezitant. PG poate încuraja atât “slăbiciunea”. Ca autoritate parentală. Cu totul excepţional.”. dovedindu-se uneori prea asigurător. cât şi delăsarea. dar ea implică răbdare şi o muncă “titanică” . Funcţionalitatea A depinde de calitatea informaţiilor de care dispune. ca funcţie permanentă. “Am făcut bine că am procedat aşa. totuşi. În general. ceea ce. înseamnă că este puternic. . “Deoarece nu sunt sigur de rezultat. de regulă.PG: Valorizează persoana şi îi “acordă” dreptul să greşească. a căror eficacitate contează mai puţin în raport cu autoritatea parentală (de unde şi tipurile de CAR şi CAS). de regulă. experienţa vă va fi profitabilă !”. hai. Întrebarea este dacă A dispune de suficientă energie pentru a putea cumula “seria” precedentă şi a păstra controlul situaţiei. după tipologia formulărilor pe care le utilizează ca. poate. Perfecţionarea A este permanent posibilă. nu veţi putea schimba nimic ? …”. În esenţă. decide. dă-i drumul ! Pentru că. spre exemplu: “Nu fiţi descurajat de eroarea comisă pentru că. A: Are. În acelaşi timp. comportamentele CA sunt specifice persoanelor care îşi exteriorizează sentimentele în caz de reuşită sau de eşec. “reţetele” PG + . “Da’ de unde ! Aţi stat toată ziulica la bârfe şi şuete ! . specifice fiecărei persoane. Printre exprimările tipice CA. emoţiile CS + . în care capcanele succeselor iluzorii apar destul de des. finalmente. în funcţie de persoană şi context. ca regulă generală.

de regulă cu mult succes. CC devine un fel de cobai sau. în mod sigur. cine trebuie să o rezolve ?”. chiar decisiv) în soluţionarea problemelor. este recomandabil a se apela la următoarea “grilă”: Se formulează problema în maniera: “Cum să fac pentru a .. financiare etc. pornind de la starea de spirit care ne “domină” la un moment dat. În schimb.. pentru el. fiţi (foarte) selectivi ! ….. pentru a putea soluţiona problemele cu care ne confruntăm. simpliste şi irealiste.. Concluzionând. nu există nici o problemă. C: “Am chef ca problema cu care mă confrunt să fie rezolvată ? Dacă nu... “Poate ar fi bine să ne bazăm pe . cel mult.. există cadre de conducere supraîncărcate cu probleme care fie că nu intră în responsabilitatea lor. dispune de un raţionament mai puţin “elaborat” şi. Prin urmare. Drept consecinţă. soluţia cea mai elegantă şi rapidă. . fie că nu le privesc.CC: Ocupă un loc important (adeseori.“Este extrem de simplu ! …”.). . câteva exemple de exprimări la care CC apelează în soluţionarea problemelor cu care se confruntă: “Sunt sigur că. A: “Dispun de toate mijloacele (tehnice. În context. menţionăm faptul că.?”. A va şti cum să profite !… Iată. deoarece o să ţină … ! “. deoarece aceste probleme îi împiedică pe respectivii să finalizeze eficient propriile sarcini şi/sau responsabilităţi ! Aşadar. specialiştii apreciază că. mai ales în situaţiile în care A este absent. chiar brutal). sunt sigur că mă aflu pe drumul cel bun !”. când plăcerea sau suferinţa sunt prea intense.) şi informaţiile necesare pentru a rezolva această problemă ? Dacă nu. Se răspunde la întrebările: P: “Eu sunt cel care trebuie să rezolve problema ? Este răspunderea mea ? Dacă nu. Ne permitem să amintim faptul că . lasă impresia că. ca: . senzaţiile şi/sau percepţiile vor fi extrem de fine şi bogate în informaţii utile pentru CC şi A. cum le-aş putea dobândi ?”. Aflat în starea de spirit CS. există riscul suficient de mare ca el să adopte “soluţii geniale”. .“Nici o problemă ! …”. Calitatea observărilor sale în domeniul relaţiilor interpersonale (efectuate în propriul mediu familial) îi permite să “inventeze”. Şi. drept urmare. (De câte ori nu afirmăm aceasta !?. atenţie maximă. CS: Ignoră prezenţa problemelor şi. ce trebuie să fac pentru a-mi veni pofta”?”. orice persoană poate spune “vrute şi nevrute” şi. este recomandabil ca intuiţiile CC să fie lămurite (clarificate) de către A. În aceste situaţii.. “creatorul de idei” atât de folositor pentru A !. de fapt. “În sfârşit. emoţiile. adeseori. îşi exteriorizează puternic (uneori.“Ce banal ! …!”. va izbucni scandalul ! … Ia uită-te la asta…!”. dar pe care le abordează din “plăcerea” de a-şi simţi … autoritatea ! … Şi. de’aici. umane. Sinteza exprimărilor utilizate de CS poate fi redată prin câteva exemple. în continuare.

Sau. 4. Iată de ce trebuie să avem (sau să ne creăm) posibilitatea de a observa o anumită persoană într-un interval mai mare de timp. starea aflată la control determină acţiunea sau exprimarea celorlalte. Cardon ş. în general. Spre exemplu. peste 50% din energia şi motivaţia oricăruia dintre noi se află în propriul C. stabil. aparent.. În mod categoric. acum. “serviciul” va fi de partea noastră !. prin P sau prin C: A se poate exprima prin el însuşi. Comportamentul acestei persoane este. spre exemplu. Se adoptă starea de spirit A. în ultimă instanţă. cineva care vă “împinge” să vă răzvrătiţi împotriva cuiva sau a ceva (cazul CAR) o face. un “sabotaj” subtil al C din noi poate fi de natură să distrugă totul (ca. cu A. 38 -39 . faptul că apelăm la C pentru a rezolva problema. putem verifica. şi experienţa a probat aceasta. cit. în ansamblul său. că o stare de spirit o poate masca sau ascunde pe alta75. preluând energiile P şi C. la control se află A.. a contrario. 8. spre exemplu.a. dacă o vom putea identifica. în mod esenţial. Şi cum.4 Controlul stărilor de spirit Întreprinzătorii foarte bine pregătiţi ştiu. Pentru că. Dacă. unui şef care pedepseşte (este cazul P) un subordonat într-o manieră violentă. – op. fiindcă lui îi este frică să recurgă la aceasta (cazul CAS).3. îi poate fi frică (şi.. acestea au tendinţa de a “contra” sau de a “paraliza” acţiunea de soluţionare a respectivei probleme. chiar dacă avem “chef ” să facem ceva.). probabil. întârzierea la o întâlnire de afaceri. chiar dacă. astfel încât să îi putem repera tendinţa generală a comportamentului. de acţiune şi exprimare. Şi. activate în etapele premergătoare. acţiunile respectivei persoane tind să îi confere acesteia multă stăpânire de sine şi să îi asigure cele mai bune condiţii de supravieţuire şi dezvoltare. prin P sau prin C 75 cf. deoarece aceasta ştie să recunoască şi să integreze emoţiile C şi judecăţile de valoare ale P. adeseori perfect. el se manifestă ca un C) de patron în cazul în care acesta i-a cerut să “treacă” prin biroul său. Mai buna sau mai dificila funcţionare a stărilor de spirit ce domină o persoană depinde. altfel spus. de aici. Într-un alt exemplu. p. este extrem de dificil să determini cu certitudine starea de spirit în funcţie de modul în care se exprimă o persoană. poate apărea “scânteia” salvatoare. Iar această ultimă întrebare poate fi cea mai importantă pentru a găsi o soluţie eficace. În fapt. “strecurarea” unor erori gramaticale şi/sau de altă natură într-o scrisoare expediată unui client foarte exigent etc. de faptul că fiecare stare poate îndeplini două funcţii: una de direcţionare şi control şi alta. A aflat la control se poate exprima prin el însuşi. Se răspunde la întrebarea: “Cum aş putea să împiedic soluţionarea unei probleme cu care mă confrunt ?”. Astfel. ei ştiu să “joace”.

mai mult sau mai puţin. să promoveze şi/sau să apere valorile. o persoană este nu numai “jucăria”. deoarece controlul C implică. p. căci controlul P implică. relativ stabil. 8. câte femei. 30: Părintele la control Având propriul C la control. 39 . “excluderea” şi “încadrarea“ stărilor de spirit76 Singura stare de spirit care poate fi “contaminată” este cea de A. prin intermediul P. actualizează şi verifică) pentru A. făcând aceasta în detrimentul propriei supravieţuiri (dezvoltări) sau împotriva dorinţei celor pentru binele cărora pretinde că acţionează. întotdeauna. prioritar. o anumită “refulare” a nevoilor şi dorinţelor C: P se poate exprima prin A. “Contaminarea” A de către P are loc atunci când persoana “ţine” (respectiv. de fapt. 29: Adultul la control Dacă la control se va afla P. cit.nr. profund emoţional şi va denota luarea prea puţin în considerare a realităţii (cu excepţia unor mici perioade). “contaminat” de P şi/sau de către C. o informaţie eronată provenită de la P. A din noi este.Fig.nr. acţiunile respectivei persoane tind.. prin A sau prin C Fig. întotdeauna. economică şi/sau socială a unei asemenea persoane este permanent ameninţată. locul unor crize emoţionale intense.nr. 31: Copilul la control În fine. prin el însuşi sau prin C Fig. Securitatea fizică.5 “Contaminarea”. O astfel de “contaminare” constituie o prejudecată şi poate fi exprimată după cum urmează: 76 cf. ci şi victima propriilor emoţii şi senzaţii. în general ascunse.a. Astfel. o anumită excludere a A şi P: C se poate exprima prin el însuşi. Cardon ş. “Ce vreau ?”. întotdeauna. obiectivul ?”. cu A. răspunsul este următorul: “Aducerea” A la control se poate realiza prin soluţionarea răspunsurilor la (deja) “problemele” de genul: “Care îmi este. cadre de conducere cunoaşteţi ?".40 a) "Femeile nu ştiu să conducă ! … De altfel. “Ce decid ?”. – op. chiar destul de repede. dar poate ceda. Comportamentul acestei persoane este. Comportamentul său se va dovedi a fi extrem de instabil. la întrebarea: “Cum să punem (să “aducem”) A din noi la control ?”. în aparenţă. b) "Diplomele nu sunt suficiente! Dovada: mulţi absolvenţi devin şomeri!" .

C . în P şi în A. nr. “Încadrarea” forţată a celor trei planuri într-o perspectivă de ansamblu nu va fi capabilă decât să antreneze contradicţii. fără a avea posibilitatea de a efectua verificările de rigoare. pentru A. el poate utiliza. apoi. de fapt. despre o senzaţie imprecisă. 33: a) "Astăzi este ziua mea norocoasă şi nimic nu mă poate împiedica să câştig !”. cu maximum de eficienţă. cu scopul de a putea supravieţui. frustrări şi chiar conflicte. complet. Dacă individul reuşeşte să aducă la control A. energia necesară “vieţii” persoanei şi. Uneori pot fi “excluse” chiar şi două stări de spirit. De aceea. la nivelul întreprinderii (firmei) şi constă. Este vorba. în general. ceea ce face ca o persoană să nu “funcţioneze” decât în stadiul de: P (PN sau PG). Dacă A este prea puţin “investit”. toate cele trei stări de spirit. nr. luarea în considerare şi integrarea celor trei planuri reprezentate prin intermediul celor trei stări de spirit: P . prioritar. c) "Sunt indispensabil şi nimic nu se va putea face fără mine!…" Fig. A. C îşi ia. atunci când individul este. A . deconectat (“rupt”) de realitate. de la C. nu poate efectua întregul travaliu necesar “descifrării” şi lasă “în umbră” numeroase zone. atunci când individul se manifestă doar ca “povăţuitor” şi “predicator”. o “investeşte” (sau nu). 33: Iluzia contaminării A de către C Originea “contaminărilor” poate fi exprimată astfel: P şi A constituie adaptări socioculturale create de către C. nr. cu o foarte puternică încărcătură emoţională. în general. parţial. C. un “robot” şi/sau un “ordinator”. toată lumea mă vrea !". “Excluderea” unei stări de spirit are loc în cazurile în care respectiva stare nu a fost deloc sau a fost foarte puţin “investită” (utilizată) de o persoană. “Încadrarea” stărilor de spirit se manifestă. din mediul ambiant.32: Prejudecată sau “contaminarea” A de către P “Contaminarea” A de către C se produce în momentele în care o persoană “ţine”. O asemenea “contaminare” constituie o iluzie şi poate fi redată conform schemei din fig. în cumularea.planul climatului (al mediului ambiental). b) "Este imposibil.planul valorilor.Fig.planul metodelor. o informaţie care provine. este recomandabil ca . în situaţia în care individul nu este decât o “maşină” .

cu atât mai mult. cât şi “canalizarea” (orientarea) lor şi. pentru a asigura o corelare armonioasă a stărilor de spirit. cu cât stările. decontaminarea respectivelor stări. în: a) tranzacţii paralele (complementare): Acestea apar în cazul în care o stare de spirit solicită alteia să răspundă stării aflate la originea tranzacţiei. facilitează mai buna înţelegere a fenomenelor apărute pe parcursul comunicării. În general. comunicarea (şi. c) tranzacţie A . tranzacţia comunicativă este unitatea de schimb bilateral între două stări de spirit.A: . ca şi indivizii. Iată câteva exemple: a) tranzacţie P . sunt foarte diferite.6 Tranzacţiile comunicative În general. concomitent două tipuri de informaţii: informaţii referitoare la conţinutul mesajului (despre ce este vorba). . . în momentul schimbului. 44 .48 . pentru fiecare interlocutor. obiecte etc. AT face posibilă atât analizarea detaliată şi precisă a schimburilor. Ea se poate efectua oral. Tranzacţii simple.“Vă rog mult să mă scuzaţi. tranzacţia comunicativă implicată).C. tranzacţiile comunicative sunt clasificate după cum urmează: A. implicit. creşterea competenţei A. fiind vizate numai două stări de spirit.“Aşa este ! … Pe vremea mea … ! “. la rândul lor. cit. tranzacţia interpersonală este o formă de schimb social între două sau mai multe persoane (fizice şi/sau juridice). aducerea A la control. – op.“Un profit de peste un miliard de lei !” b) tranzacţii încrucişate: 77 A. sunt “puse în joc” şase stări de spirit.C: . nu se va mai repeta ! … “. prevederea “contaminărilor” între stările de spirit. În momentul în care două persoane se află faţă în faţă. în funcţie de interesul urmărit. conform opiniei specialiştilor77. În contextul AT. Aceasta. priviri. p. Cel mai des întâlnite tranzacţii paralele sunt cele de tipul P .C. cât mai bine. punerea fiecărei stări la dispoziţia şi în serviciul persoanei care ştie să o “exploateze” cât mai bine şi eficient. în scris. În contextul celor prezentate. În orice tranzacţie sunt transmise. din comunicare va fi exclus neprevăzutul. relevăm faptul că AT permite: identificarea şi acceptarea diferitelor stări de spirit.“Ce avantaje vom avea ?” . astfel.“Cât crezi că o să-ţi mai tolerez această atitudine ?”. 8. concluzionând.“Tinerii din ziua de azi sunt foarte nepoliticoşi ! …” .“încadrarea” să fie efectuată cu maximă prudenţă şi precizie. A A şi C. cui şi cum vorbeşte). clasificate. b) tranzacţie P – P: . informaţii privind relaţia existentă între persoane (cine. prin gesturi. este extrem de important să identificăm ce stare de spirit este activă. Cardon ş.. Drept urmare. Pentru a stăpâni.a. P .P. câte trei pentru fiecare participant la dialog.

la nivel: aparent (sau social). ascuns (psihologic). Desfăşurându-se la mai multe niveluri. în întâlnirile de afaceri în care cel întrebat fie că nu vrea să răspundă. dar aş dori Este prea scump pentru tine P A să-mi explicaţi detaliat cum funcţionează văd cu … Am impresia că mă complic în relaţia cu individul ăsta ! … A C Fig. probabil subiectul unei manipulări: Îl cumpăr. fără să o dovedească (sau. subit. Tranzacţii duble (ascunse) care se desfăşoară. Este extrem de evident. dar… oricât ! Dacă. nr. există riscul de a nu înţelege sau de a înţelege greşit pe unul dintre cei doi interlocutori: M i-e frică atât d e Vrei să spui că nu vei veni la şedinţa de după-amiază ? Nu cred că voi termina lucrarea până mâine Dacă ai vrea să-mi dai o mână de ajutor. verbal şi observabil. Exemplele în acest sens sunt numeroase şi pot avea alura: . în general. spre exemplu.Tranzacţiile încrucişate apar atunci când o persoană. atât timp cât tranzacţia ascunsă poartă conţinutul mesajului. implicit şi non-verbal. Şi. ci furnizează interlocutorului său un răspuns neaşteptat. subiectul. nr. nu răspunde în funcţie de aceasta. interlocutorul va aduce la control CAR din el şi va apela la P din noi. în acest caz. printr-un răspuns de forma: “Mă agasezi. tranzacţia se referă la relaţii între persoane. căruia i s-a solicitat o anumită stare de spirit. B. 34: Tranzacţie ascunsă (1) să m ă şefu ’! Nu chiar. A din noi se adresează A din interlocutor: “Unde ai fost ieri ? Dacă ai şti câtă nevoie aveam de ajutorul tău ! …”… Simţind partea sa de vină. dimpotrivă. că interlocutorul mizează pe proverbul binecunoscut “Ferească de părinţii care nu ascultă de copii !” … Situaţia este destul de frecvent întâlnită şi apare. fără să-şi dea seama) şi schimbă. Spre exemplu. Tranzacţii tangenţiale Tranzacţiile tangenţiale au loc atunci când unul dintre interlocutori ignoră ceea ce spune celălalt şi. mereu. uneori. 34: Tranzacţie ascunsă (2) C. va fi. explicit. ar fi excelent ! A C A C Fig. asemenea tranzacţii pun în joc mai multe stări de spirit în cazul fiecăruia dintre interlocutori. cu tot felul de întrebări aiurea ! De câte ori să îţi repet că sunt liber şi nu trebuie să-ţi dau raportul ?! …“. fie că doreşte terminarea (cât mai urgentă) a întrevederii.

Viaţa demonstrează că fiecare dintre noi trăieşte patru “roluri”. pornind de la realitatea că. în viaţa cotidiană. lucruri. O. ŢIE îţi TU nu este teamă. logica sa internă permiţându-ne “modularea” (adaptarea) propriului comportament la fiecare situaţie. respectiv modalităţi de a vedea relaţiile cu alte persoane (sau fapte. admiraţie faţă de tine. într-o mai mică sau mai mare măsură. suntem. + O. roluri mai mult sau mai puţin plăcute. O.) eşti O. fiecare. aşa că te-am învins !" Sentimente: EU te dispreţuiesc.K.K.a. TU + EU +. 78 A. B: Chiar. interlocutorii se pot afla într-una din situaţiile următoare: O. cum o fi vremea pe litoral ? A: Aş fi extrem de interesat să creăm o societate mixtă la Bucureşti .1987. B: Apropo ! Cum mai este vremea în capitala României ? Evident. +. Sentimente: îmi este ruşine şi am pentru ambii indivizi. “rolul” pe care îl avem de jucat trebuie perfect înţeles. chiar ambii) nu există să apeleze la “loviturile” generate de mesajele “ascunse” (“lovituri” mai mult sau mai puţin evidente) transmise celui cu care discută. tristeţe. va fi necesar să pleci la Universitatea “Ovidius” din Constanţa. – EU +. 8.K..K. adică patru poziţii de viaţă fundamentale.K. fie negativ (–). realmente. ce pot fi percepuţi fie pozitiv (+). una dintre cele mai bogate în semnificaţii.1 Noţiunea de “rol” şi semnificaţia acesteia Printre instrumentele propuse de AT. . mai ales atunci când unul dintre interlocutori (sau. teamă de TU ambele părţi etc. + O. câte doi “poli”.K.A: Unde ai fost ieri după-amiază ? B: De ce întrebi ? A: Pentru problema cursurilor de managementul afacerilor. nr.: "Care este problema ? Haide să o rezolvăm împreună !" Sentimente: emoţii spontane (bucurie.-ul poziţiilor de viaţă” (fig. 35).K. 8.K. – Eu sunt O. “actori” ai propriei vieţi. fără îndoială. TU Eu mă supraevaluez şi te devalorizez Ex: "Este greşeala ta ! Eu sunt cel mai bun.7. în cele trei exemple anterioare este foarte clară dorinţa lui B de a nu răspunde (sau de a amâna răspunsurile) la întrebările puse de A. –..: "Eu sunt vinovat şi este clar că buni de nimic!…" eşti cel mai bun !" Sentimente: depresiune sau disperare.7 Rolul individului în relaţiile cu mediul social Fiecare dintre noi are de “jucat”. Astfel. Editions d’Organisation. Subliniem faptul că asemenea tranzacţii sunt. TU EU -. p.75 EU -.L’Analyse Transactionnelle.K. –. TU + Mă devalorizez şi te devalorizez Mă devalorizez şi te supraevaluez Ex. devalorizante. ataşament. eşti O.K. O.Cardon ş.K. O. +.: "Este vina noastră ! Nu suntem Ex. Eu nu sunt O.K. poate. Alain Cardon78 a propus reprezentarea acestor “roluri” sub forma unui tablou denumit “O. dorinţă. Aşadar. . noţiunea de “rol” este. Aceste patru “roluri” au.K. Eu mă accept şi te accept şi pe tine Ex. în relaţiile stabilite între ei. întâmplări etc.). O.

În acelaşi timp. prezentându-se de pe poziţia unui Persecutor79 sau. stupiditate. d) EU –.Fig. este dinamic. Se identifică uşor cu măreţia şi gloria. “palidă”. devalorizându-i şi/sau neavând încredere în ei. depresie.K-ul poziţiilor de viaţă Pe baza acestui tablou. caracteristicile fiecărui “rol”. se pot descrie patru “stiluri” de relaţii între şef şi subordonat. cel aflat în “EU – “ admiră mândria şi agresivitatea altora şi simte nevoia de a fi ajutat (nevoie pe care nu ezită să şi-o exprime). 35: O. cu pasiune. Sentimentele ce domină rolul “EU – “ sunt de netă inferioritate. “pozând”. în subcapitolul 7.2 . acţionând activ. TU – 79 asupra noţiunii de “rol” al Persecutorului.. îi lipseşte consideraţia faţă de semeni. Salvatorului şi Victimei vom reveni. în consecinţă. nestăpânire de sine. dacă . ! Şi îmi lipseşte atât de puţin !. a răutăţii semenilor săi ! …).6. plăcută şi/sau agreată de alţii.. Fragil din punct de vedere psihologic. devine agresiv. nr. să se facă iubită. nu suportă să fie fără nici o valoare. productiv şi cu maximă eficienţă. determinând-o să trăiască. Ambii interlocutori au încredere în propriile capacităţi şi trăiesc sentimente de prietenie. TU + Este o soluţie “ştearsă”. acţionează într-o manieră realistă şi constructivă. interlocutorii sunt corecţi atât cu ei înşişi. ideile şi valorile percepute. cu orice preţ. emoţiile. de “suprafaţă” şi de complezenţă. “cade” cu uşurinţă în melancolie. după cum nu admite că poate greşi. unitate. TU + Aceasta este situaţia cea mai favorabilă şi. Interpretând viaţa în termeni de putere. căutând originalitatea. astfel: a) EU +.”. în alte situaţii (similare sau nu). în victimă (a soartei şi. perfecţiunea şi/sau chiar revanşa faţă de cei care. b) EU – . atunci când acestea i se adresează. toate senzaţiile. dar insensibil. Este extrem de susceptibil la critici şi. În acelaşi timp. persoana devine conştientă de propriile responsabilităţi şi. Starea de spirit a fiecărei persoane o stimulează pe aceasta să îşi actualizeze şi realizeze propriul potenţial. În cadrul ei. dimpotrivă. favorizantă. În acelaşi timp. Reflecţia interioară este: “Aş fi ++. cât şi între ei.. deoarece respectiva persoană îşi cultivă (mergând chiar până la exagerare) sentimentele de neputinţă şi profundă suferinţă. de pe cea a unui Salvator. permanent. Persoana aflată în rolul “EU – “ caută. Nu suportă să fie singur şi interpretează viaţa în termeni de iubire. TU – Este situaţia în care “rolul EU +” se exteriorizează ca expansiv şi dominator. Afecţiunea sa nu este gratuită.. forţă şi acord faţă de propriul eu şi de mediul ambiental. chiar sinucidere. dar şi în … “plasa” altor persoane. i-au fost superiori. în acelaşi timp. mai ales. Se supune altora şi depinde de aceştia. c) EU +.

Adeseori. va căuta cea mai bună soluţie pentru a depăşi acest moment (“Ce este de făcut ?”). evaluarea persoanelor. decât să fie refuzat. Atât în cazul a). va putea compensa această devalorizare tiranizându-şi. va adopta soluţia lui. după caz).. Drept urmare. în “rolul” – +. un instrument de gândire şi nu au pretenţia de a descrie un adevăr.7. Spre exemplu. distructiv şi chiar autodistructiv. evitând inconvenientele specifice propriei hipersensibilităţi şi neangajându-se niciodată. de persoanele vizate şi/sau de gradul de urgenţă a acţiunilor întreprinse. Individul se situează pe poziţia de spectator pasiv. va fi cazul greşelii sale şi. cât şi în b). fiind vorba despre greşeala altora. În acelaşi timp. 8. deci. cel mai des întâlnită în România ! … . autoestimându-se ca fiind puţin (sau deloc) competent faţă de şeful său. marile diferenţieri existente între “rolul” + + şi celelalte “roluri”. Astfel: în “rolul” + –. Într-o situaţie mai “fericită”.2 “Învingătorii” şi “învinşii”. Alegerea respectivei soluţii se poate face în urma aplicării uneia dintre cele două tehnici redate mai jos: 80 … dar şi. “Rolurile”. antrenându-şi interlocutorii (dominaţi tot de “rolul” +). Spre exemplu. – + şi – –). Prin urmare. de negociere şi de depăşire a eventualelor blocaje. adeseori. cu scopul de a reuşi (“Cum trebuie făcut ? Cine şi ce are de făcut ?”). la birou. atitudinea adoptată de către interlocutori va fi de soluţionare constructivă a problemelor. în mod evident. A este. încă. Preferă să nu ceară nimic. În acest context.. În “rolul” + +. lasă totul “pe mâine” şi/sau uită extrem de uşor. Este neproductiv. constituie un mijloc. Când se va afla în dificultate. de fapt.Este situaţia cea mai tristă80. evaluarea soluţiilor reprezintă. neimpresionându-1 şi neatrăgându-1 nimeni şi nimic. se va putea situa pe poziţia de egalitate şi amiciţie implicată de + +. pe care le abandonează în funcţie de situaţii. deci în cele parţial sau total “negative”. este incapabil să fie fericit şi este distant. va adopta soluţia ta (sau a altora). tranzacţie simbiotică. aflat în faţa unei probleme pentru care întrebarea de bază este: “Cine a greşit ?”. pe care îl admiră şi căruia i se supune. într-o echipă de lucru se va alege soluţia liderului (formal sau informal. În fine. din perspectiva stărilor de spirit Din cele prezentate rezultă. pur şi simplu. este foarte util şi chiar interesant să presupunem că marea majoritate a oamenilor nu trăiesc un singur “rol”. dacă va “cădea” în planul reflecţiei generale. “rolul” se justifică în funcţie de utilitatea pe care o are ca model de interpretare şi acţiune asupra realităţii din mediul ambiental. se va considera un “ratat” într-o “societate nedreaptă şi în plină putrefacţie”. un funcţionar va putea. dă dovadă de aversiune faţă de schimbări şi nu este exclus să … mănânce şi să bea mult (din lipsa altor preocupări ! …). A va înclina (şi este recomandabil să recurgă la aceasta) către o atitudine şi. la control. ca şi alte concepte cu care operează AT. deci. familia şi trecând în “rolul” + –. să se situeze în “rolul” – +. aflându-se alături de prieteni. ci au poziţii dominante. a cărei soluţii o constituie abandonarea “luptei” şi resemnarea. În celelalte “roluri” (+ – . Dar … odată revenit acasă. întrucât propria soluţie este mai puţin (sau deloc) bună. se manifestă îngăduitor faţă de propriile-i slăbiciuni.

învinsul va risca totul şi va pierde în aceeaşi măsură … 8. pe celelalte.8.Berne . "Ia uite-i şi pe ăia de la Tele Euro Bingo ! … Ăştia chiar ne cred fraieri ?!! …". uneori. fapt care le elimină. În fapt. în mod implicit. după cum s-a arătat. Cu regularitate.Que dites-vous après avoir dit bonjour?. “rolurile” antrenează anumite atitudini şi adoptarea unor “scenarii” bine definite. Astfel. nu îşi asumă nici un risc. 1993. în “rolul” – –. Învingătorul va şti. Pentru el nu există “şansa” de a se confrunta cu un eşec şi. în vederea atingerii “rolului” + +. printre altele. în schimb. altele gândesc că – – este un punct util sau necesar de trecere la cooperare şi colaborare. poziţia + + constă în a accepta realitatea aşa cum este şi. Această opoziţie. de a accepta chiar şi un eşec. apreciate de specialişti81 ca fiind esenţiale: “rachetele” şi “colecţiile de timbre”: Rachetele 81 E. manierele de a interpreta situaţiile de viaţă sunt diferite şi în opoziţie. Aceasta explică practica existentă adeseori în cadrul unor grupuri. Astfel. ca atare. ţine cont de ea şi o păstrează pentru sine însuşi. întotdeauna. aceasta este o mare artă în afaceri: să fii. generatoare de eşecuri personale şi/sau sociale. pierzând uneori “bătălii” pentru a câştiga. Oare chiar este posibil aşa ceva ? Chiar atât de facilă să fie apelarea unor metode şi tehnici de influenţare în relaţiile interpersonale ? Rămâne să ne convingem … 8. “războiul”. în viaţă. ce are de făcut în situaţia în care va pierde. "Cum de îi lăsaţi să vă manipuleze în halul ăsta ?". anumite persoane apreciază această situaţie ca profund negativă. între “rolul” + + şi celelalte “roluri”. În fiecare dintre situaţiile prezentate. dar să câştigi în final … Învinsul ştie ce va face numai în cazul în care va câştiga şi anunţă aceasta tuturor. poate fi rezumată prin intermediul raportului “învingător / învins”.1 Mecanisme de automanipulare Dintre mecanismele de automanipulare ne vom opri la două. 319 . După părerea noastră. se resping toate soluţiile. Aceasta înseamnă că a nu investi niciodată echivalează cu a nu câştiga nimic ! Drept consecinţă a “filosofiei” sale de a fi. aparent a fi singura bună.se demonstrează că soluţia aleasă este bună. învins. acceptă ipoteza eşecului. cu excepţia uneia dintre ele. un cuvânt (şi nu numai) este la modă: manipularea. din când în când. Paris.8 Mecanisme de influenţare în relaţiile interpersonale De foarte multe ori afirmăm sau auzim exprimări de genul: “M-au manipulat şi de data asta ! ”. Dimpotrivă. practică în cadrul căreia se exprimă numai criticile. îşi va asuma riscuri “calculate”. p. Les Editions Tchou. "Ce tupeu au ăştia de la Vrei să fii miliardar ?: să iei banii omului fără ca acesta să-şi dea seama ! …" etc.

la metrou. Din acele momente. în plus. mai degrabă din complezenţă. îmbrâncind-o şi “presândo” în permanenţă. de câte ori nu se dă dreptate persoanelor. fiinţa cea mai nemulţumită de şi prin propria existenţă. propriul mediu ambiental. profunde şi autentice. considerate ca insuficiente. şi CS din adult. Adaptarea se poate produce.A. Originea unei “rachete” poate fi căutată în timp: CA foarte tânăr. însă. apelând. în contact cu “rachetele” respectivelor persoane. de o decizie a şefului său. dovada lipsa de respect pentru cetăţenii “de rând” … Se poate facil sesiza că acest sistem de “deghizare” a emoţiilor. deja. fără să ne dăm seama. acestea vor fi. proferând cele mai variate şi “complexe” injurii la adresa R. persoana a 4-a se simte ataşată de toţi ceilalţi călători. persoana a 2-a trăieşte sentimentul de teamă că nu va putea coborî la staţia dorită. care fac. emoţiilor sale deghizate. pe de o parte. şi a guvernanţilor. “racheta” reprezintă substituirea exprimării unui sentiment şi/sau a unei emoţii. persoana a 6-a este. Dacă acţiunea reuşeşte. cât mai satisfăcător. într-o stare profund colerică. încă odată. În acest caz. cu care “împarte” aceleaşi necazuri şi griji. o inadaptare ulterioară. fiind mai degrabă tentată să lase lucrurile să “meargă de la sine”… Pentru a înţelege mai bine modul de funcţionare a “rachetelor”. respectiva persoana va putea continua să îşi exprime. că starea sa este cauzată de oboseală. va exterioriza respectivul sentiment ca oboseală şi nu ca stare nervoasă. aflate într-o situaţie identică. cu regularitate. oricât de multe concesii am face. antrenează. 40-45 ani mai târziu. în funcţie de capacitatea comprehensivă a fiecărui individ. aceeaşi persoană. pe de altă parte. adresate şefilor (şi nu numai lor) de cei cărora. are posibilitatea de a ajunge mai repede la destinaţie. efectiv. de câte ori nu auzim nemulţumirile. parcă. persoana a 3-a este fericită că. dovedesc sentimente sau emoţii diferite. În aceste cazuri suntem. prin exprimarea unui alt sentiment şi/sau emoţii.T. persoana a 5-a este pe punctul de a face o criză de nervi din cauza tuturor celorlalţi călători care. mai “acceptabilă” din punct de vedere social. iar sentimentul sau emoţia interzisă o constituie nervozitatea. pentru ca acesta să răspundă. Spre exemplu. într-un vagon de metrou. cu ea şi numai cu ea. fiind contrariată. În AT. născut ca o adaptare la mediul originar (familial). comportamentul autorizat este manifestarea oboselii. se pot exprima fără a ţine cont de alte persoane si stările lor de spirit. nu sunt satisfăcuţi ? În general. sentimentele reale în forma lor deghizată şi să îşi menţină propriul cadru de referinţă simbiotică. persoana este constrânsă să îşi manipuleze. (marea) nemulţumire ? Sau. să luăm în considerare un exemplu mai complex: şase persoane. Presupunem că toate cele şase persoane se află.Omul este. au ceva anume. iar acestea îşi manifestă. . mai mult sau mai puţin vădit şi rapid. întotdeauna. Şi. din nou. i se spune. supraaglomerat în orele de vârf: persoana 1 se simte tristă în faţa acestei veritabile “nebunii” şi abia aşteaptă să coboare.B. indubitabil. deşi li s-a mărit salariul. să presupunem. a reuşit să evite aglomeraţia autovehiculelor de pe stradă şi. Spre exemplu. când cineva este foarte nervos. iar beneficiarii lor vor cere tot mai mult. destul de repede. adeseori.

precizăm faptul că. la fel cum şi noi suntem răspunzători de ale sale ! . avem posibilitatea de a alege între mai multe niveluri de răspunsuri şi chiar între mai multe răspunsuri la fiecare nivel. drept urmare. respiraţie … Emoţii Bucurie. ruşine. cazuri particulare ale mecanismului general de adaptare a persoanei (grupului) la mediul ambiental. activitate. în cazul Persecutorului. realmente şi profund devalorizantă şi demobilizatoare pentru persoane. comparat cu cel al … mafioţilor care “oferă”. ne vom impune să adoptăm o altă atitudine faţă de aceasta. În final. “rachetele” sunt comportamente deghizate prin intermediul cărora o persoană sau un grup urmăreşte a se face recunoscut. tristeţe. refuzul de a ne asuma responsabilitatea emoţiilor şi acţiunilor întreprinse de alte persoane (spre exemplu: "Îi este teamă". se înscriu: asumarea responsabilităţii asupra propriilor emoţii sau acţiuni întreprinse (spre exemplu: "M-am enervat". nu "L-am determinat să îi fie teamă"). De asemenea. căldură. într-o manieră distructivă.). după cum. sintetic. “colecţiile de timbre” constituie un sistem de acumulare a emoţiilor până la acel punct psihologic în care simţim că situaţia devine insuportabilă şi. reflecţie. adăugăm faptul că "rachetele" utilizează. ritual … "Rachetele" constau. printre cele mai eficace posibilităţi de a evita "rachetele". În ultimă instanţă. mândrie. Iar aceste comportamente sunt. analiză … Structura timpului Retragere. . în “deghizarea” unuia dintre aceste răspunsuri prin intermediul altuia. practic. reflecţia serveşte la evitarea acţiunii şi nicidecum pentru a preciza elemente superioare de eficienţă.. intimitate. Din practică a reieşit faptul că. admiraţie. dacă în cazurile normale.Acest tip comportamental este. foame. previziune. Aceste niveluri diferite pot fi redate. ceea ce sugerează ideea (evident. jocuri.. în cazul "rachetei" mecanismul va fi prioritar utilizat pentru a “deghiza” răspunsul iniţial şi. nu "M-a enervat". înlocuirea unuia dintre aceste răspunsuri cu altul poate conduce la adaptarea pozitivă a persoanei la mediu. în accepţiunea AT. frică. “binecuvântarea” şi “protecţia” lor parentală … Aşadar. Astfel. nu "El m-a determinat să greşesc" etc. în schimbul unor sume deloc de neglijat. în foarte multe situaţii. milă programate) … Gânduri Raţionamente. dispreţul şi starea colerică se constituie în forme concrete de deghizare a fricii. stări colerice … Sentimente (emoţii socialmente Dispreţ. la rândul lor. nu va face posibilă reala soluţionare a problemei (problemelor) apărute. în consecinţă. la un moment dat. un veritabil “şantaj afectiv”. Colecţiile de timbre În AT. "Eu am comis această greşeală". adeseori. comercianţilor. după cum urmează: Nivelul Tipuri de răspunsuri Nevoi biologice de bază Somn. profund falsă) că numai interlocutorul este cel responsabil de propriile noastre sentimente. adeseori.

recurge la o “curăţenie totală” în rândul propriului personal . pe care îl “reiau” cu un interes aparte şi parcă total nou … . un alt comportament.99 . Spre exemplu.. întâlnim persoane care şi-au creat un (plăcut) obicei de a-i ajuta pe alţii. . este recomandabil să: fim foarte atenţi şi precauţi la tot ceea ce bunul simţ al fiecăruia dintre noi ne împiedică să exteriorizăm. un “vechi album” uitat în timp.. anumiţi prieteni sau cunoscuţi: “Hai. după o perioadă de serioase şi chiar “cumplite” dificultăţi financiare cu care s-a confruntat firma sa. deoarece o “moştenesc”. Acelaşi moment.. de regulă. teamă etc. Diferitele stări comportamentale implicate de “colecţiile de timbre” au la bază câteva principii (uneori. în exprimarea respectivei stări fără un sentiment de culpabilitate.. precizăm că aceste câteva principii vă propun o bază de reflecţie aplicabilă în viaţa cotidiană şi. Foarte apropiate de automanipulare prin "rachete". “şi-au făcut plinul”. mai mult sau mai puţin periodic. anumitor indivizi le place să îşi etaleze întreaga proprie “colecţie de timbre”. de asemenea..Spre exemplu. A-ţi satisface nevoile într-o manieră deghizată ("racheta") nu este decât o modalitate de a întreţine o interdicţie generată printr-o "colecţia de timbre" şi de a continua refularea respectivei emoţii interzise. de “răbufnire” a propriilor “nervi”.op. pentru a nu ne lăsa “prinşi” în “plasa” propriilor “colecţii de timbre” negative. în timp ce altele se rezumă doar la modificarea “valorilor” aferente aceluiaşi “timbru”. prietenilor şi/sau chiar a colegilor . cu mult aplomb. “colecţia” în speranţa de a se mai răzbuna. cu maximă ambiţie. "Bineee … ! ". să adauge propriul “timbru” în “colecţia” acestora (spre exemplu. Pe el! . îl poate genera şi un şef care. din toate domeniile (“timbre variate”). deja. ca şi în cazul colecţionarilor..). în numeroase exemplare.Cardon ş. profund tensionat şi tensionant. aceleiaşi persoane şi sunt îndreptate. implicit. de ce nu. fapt care ne creează un sentiment de suprasaturaţie …” 82. pe când alţii o ţin bine “ascunsă” (interiorizându-şi. persoanele care îşi îndeamnă. o accentuată stare nervoasă şi de nelinişte). oricând. Pentru un individ. chiar amuzante). p. spre exemplu.. sentimentele şi stările emoţionale). . etc. cum sunt: un individ poate “colecţiona” fie numai un singur “timbru” (spre exemplu.. anumite persoane “fabrică” mai multe exemplare de “timbre”.. dincolo de care urmează să adoptăm o altă atitudine şi. "Hai că asta’i prea de tot ! …". măcar o dată . există.. fie întreaga tipologie a acestora (stări nervoase. acest proces constă în acumularea suficientă a unor emoţii refulate şi. nu este vorba decât despre rezultanta acumulării unor emoţii "interzise" până la limita maxim admisibilă pentru noi înşine. “colecţii” comune exclusive ca. în situaţiile în care afirmăm (sau gândim): "Asta este picătura care a umplut paharul !…". anumite persoane.. "Ai pus paie pe foc ! …".. doar nu o să te laşi aşa. anumite persoane regăsesc.. anumite persoane nu mai au nevoie să îşi “alcătuiască” propria “colecţie”. uneori. cu una cu două ! . aceste stări sunt denumite "colecţii de timbre" deoarece se aseamănă cu un "clasor în care avem aceleaşi timbre. etc.”). "Te-am luat în colimator ! "..a. după cinci ani de “umilinţe îndurate în tăcere” (şi de “nervi” acumulaţi). astfel.cit. din când în când. Fără a fi exhaustivi. cele de “plângeri” (reproşuri) care aparţin. pe cea a familiei. În final relevăm că. apoi. ruşine. fiind dispuse ca. . un salariat îşi dă demisia trântind cu putere uşa biroului şefului său . 82 A. după ce au “răbufnit” şi. câteva mijloace eficiente de acţiune. îşi păstrează. împotriva şefului ierarhic.

Astfel. Astfel. Cele două formulări exemplificate sunt revelatoare pentru ceea ce AT numeşte “jocuri” sau. ştim cum şi când să ne acordăm. ştim să ne exteriorizăm resentimentele fără a ne impune termene fixe şi/sau “stocuri” (evident. senzaţii. Prima dintre ele este pronunţată de un PG. foarte repede. emoţii etc. Astfel. “jocurile” .2 Mecanisme de manipulare a interlocutorului. iar această schimbare a “rolurilor ” a generat apariţia “jocului”). adeseori. s-a dovedit “disponibil” şi “grijuliu”. soluţia Fig. care. după modul în care îşi activează propriul CAR sau. În cea de-a doua formulare. 8. Această Victimă va fi Rebelă sau Supusă. sigure şi profitabile de a obţine stimulentele de care avem nevoie (mai precis.. să ştim să “cultivăm” şi să dezvoltăm propriul “repertoriu” de comportamente. la intervale de timp regulate. după tot ce am făcut pentru tine !? …” . şeful.“Eram sigur şi v-am spus-o ! Sunt incapabili ! Este pentru ultima oară când le-am încredinţat o responsabilitate !” Iată numai două exemple de formulări pe care. într-un mediu ambiental sigur (spre exemplu. s-a transformat. nr. în prima formulare. constituie aşa-numitul “triunghi dramatic” (fig. nr. Se poate constata că nici A şi nici CS nu sunt nici prezenţi şi nici activi în situaţiile în care “jocul” se desfăşoară între mai mulţi interlocutori. pentru început. practic. de un PN. nr. după cum urmează: Persecutorul. 31. ca şi cum ar fi într-o piesă de teatru. Salvatorul şi Victima (Supusă sau Rebelă). iar cea dea doua.fim conştienţi de “colecţiile” care sunt pe cale de a “refula” şi să le lichidăm “picătură cu picătură”. extrem de brusc. Victima este o transcripţie a situaţiei – + pe care o trăieşte CA. deci. fapt valabil şi pentru situaţia + –. CAS. respectiv.“Cum eşti în stare să ne faci asta. prin “dezvoltarea” propriei personalităţi). a redevenit autoritar şi nervos. 36): Persecutor Salvator (PN + –) (PG + –) Victimă Rebelă sau Supusă “Jocurile” se înscriu în raporturile de competiţie şi au. chiar “jocuri perverse” (aceasta pentru că. diferitele “supape” de autosecuritate de care avem atâta nevoie. Ansamblul acestor “roluri” jucate de o persoană (între “stările” sale) sau de mai multe. P.. 36: “Triunghiul dramatic” . nerăbdător parcă să îşi reia ”drepturile” şi să redevină un PN. “rolurile” faţă de interlocutorii lor. în unele cazuri. transformări ale situaţiilor + – pe care le trăiesc PN şi. În cadrul “jocurilor” se pot identifica trei “roluri” posibile.). Şi nu o dată ! . cu siguranţă.8. un rol important faţă de (CA – +) poziţiile de viaţă ale jucătorilor. PG. De asemenea. cele două “personaje” şi-au schimbat. numai atunci când contextul o permite ! …). într-o persoană extrem de critică. căutăm modalităţile cele mai ingenioase. am avut (şi/sau vom mai avea) ocazia să le auzim. după ce a făcut o încercare de delegare a autorităţii sau de participare. Persecutorul şi Salvatorul sunt. după cum se poate vedea în fig. respectiv.

se va produce eşecul “rachetei”.. nr. de altfel. coleg. mai mult. În acest mod. i-a atribuit sarcini dificile şi prea complicate. tânăra “acumulează” şi comite din ce în ce mai multe erori care creează serioase dificultăţi activităţii firmei şi. în relaţiile cu profesorul său. Astfel. manifestarea propriei “rachete” a condus-o la eşec. ea “intră” în “triunghiul dramatic” în poziţie de Victimă Supusă si “trăieşte” o mare satisfacţie când cineva din anturajul său (profesor. părinţi) reacţionează de pe poziţia Salvatorului şi o consolează. Este momentul în care şeful se transformă în Victimă Supusă a tinerei. deoarece nu i-a înţeles “profundele” stări emoţionale trăite şi. spunându-i că viaţa nu este chiar atât de “neagră” precum o percepe ea. prieten. părinţii . Într-o a doua etapă. deci. O tânără studentă învaţă că. starea colerică îi este interzisă (lucru pe care. Dar. Pentru a facilita înţelegerea mecanismelor de derulare a “jocurilor” şi modul de soluţionare a acestora. cât şi colegii (eventual şi părinţii) săi încercând să o consoleze. stupoare ! … Complet jenat şi neştiind nici cum să reacţioneze. când părinţii o … încuiau în cameră dacă avea excese de zel). în rolul de Persecutor (fig. În cea de-a treia etapă se produc escaladarea şi schimbarea “rolurilor”. cea în care studenta învaţă "racheta". astfel. 38): Victima Fig. tânăra va ajunge să plângă şi să dea vina nereuşitei sale profesionale pe seama … facultăţii: “Nu am făcut mai nimic în facultate şi şi-au bătut joc de noi !” . tânăra va recurge la aceeaşi “rachetă”. în caz contrar urmând a avea neplăceri la examen. 37): Persecutor Salvator (profesor.. Ea se va manifesta în acest mod mai ales în situaţiile în care când şeful îi va formula serioase critici la adresa activităţii sale în cadrul firmei. respectiva studentă preferă să îşi manifeste tristeţea. pentru a atrage “atenţia” şefului ei. vom recurge la un exemplu.”jocurilor” (sau maniera de a le rezolva) constă. în activarea uneia dintre cele două stări de spirit (A sau CS) neutilizate sau în trecerea la situaţia “rolurilor” + – . părinţi) CAS PG sentimentul deghizat care devine acceptabil pentru interlocutori. de fapt. … “victorioasă”. după absolvirea studiilor. coleg. colegul. Aceasta este(studenta) prima etapă a “jocului”. îl cunoştea din copilărie. fapt care restabileşte starea iniţială (a se vedea fig. prieten. nr. într-o bună zi. pentru a obţine consolarea şi. ci chiar el. În schimb. de către Supusă nr. 37: Învăţarea “rachetei” Studentastudentă profesorul. Surprinzător. întrucât şeful nu a răspuns deloc solicitărilor sale “ascunse” şi. aceasta trecând. Aşadar. starea de tristeţe îi este permisă. însă. nu i-a organizat eficient activitatea etc. în zilele următoare. şeful nu reacţionează la suspinele “disperate” ale tinerei … Iată de ce. respectiv prietenul. nu tânăra este cea care a greşit. Acesta se simte … vinovat în egală măsură şi începe să îşi “impute” că. şeful se “retrage” în propriul birou şi tânăra se va regăsi. şefului ei. şi nu “nervii”. total singură şi “izolată” … Finalmente. nu s-a manifestat ca un PG. în această situaţie atât profesorul. încurajările propriului anturaj. în esenţă. implicit. eventual. Astfel.

pentru a se calma şi a-şi “reveni”. Într-o manieră cât mai simplă.Persecutoru l (tânăra) Salvatorul Victima Supusă Fig. acesta a procedat total greşit pentru că. Experienţa demonstrează că există o mare diversitate de “jocuri”. Exemplul precedent este un . să soluţioneze starea conflictuală. vina pe anii de facultate şi redevenind Victimă dar. de data aceasta. 39) se restabileşte “racheta” iniţială. cea în care apar şi se evidenţiază rezultatele nefavorabile ale “jocului” … Consecinţă a comportamentului tinerei. din nou. Din nefericire însă. refulată. denumite în funcţie de situaţia în care se desfăşoară sau de obiectivul real (“racheta”) al persoanei “actor”. astfel. Astfel. Principala caracteristică negativă a “jocului” exemplificat o constituie faptul că nici unul dintre “actori” nu a încercat să îl “manipuleze” pe celălalt şi. turnura “jocului” ar fi devenit transgresivă către starea + +. tânăra va trăi sentimentul că şeful ei. Acesta este şi motivul pentru care se decide să îşi adauge o nouă mânie. s-a “debarasat” de ea.nr. ca atare. Salvator sau Victimă) pe care urmăresc să îl confere “actorului”. Aceasta îşi va relua “racheta” dând. nr. încă din “start”): Persecutoru l Salvatorul (şeful) Tânăra CAS Şeful PG Victima Supusă (tânăra) Fig. în loc să îi dea atenţia necesară. şeful o va întreba pe tânără ce nu “merge”. Cu certitudine. aceste “jocuri” pot fi clasificate în funcţie de “rolul” (Persecutor. pentru a remedia situaţia total nefavorabilă şi ineficace la care s-a ajuns. 38: Escaladarea şi schimbarea “rolurilor” (şeful) În cea de-a patra etapă a “jocului” (fig. din momentul în care unul dintre cei doi “actori” şi-ar fi pus întrebarea “Ce trebuie să fac pentru a remedia situaţia ?”. cu prima ocazie ce i se va ivi. şeful îi acordă o zi de concediu. 39: Restabilirea “rachetei” Urmează cea de-a cincia etapă. prezentându-şi demisia. nr. în propria-i “colecţie de timbre” şi nu va întârzia să “izbucnească”. . “beneficiind” de mica “pauză”. din nou. în faţa Salvatorului (pe care şi l-ar fi dorit.

. cât şi manipularea interlocutorului se bazează pe soluţionarea problemelor relaţionale interpersonale provocate de “rachete”. subliniem faptul că atât automanipularea. uneori. întotdeauna. “A nu-şi vedea capul de treburi”. la dispoziţie !”. co-responsabil direct al finalităţii negative a “piesei”. etc. etc. – op. în continuare. într-un azil sau chiar la morgă ! … Şi. Redăm. 110 . dar. b) Persecutor: “Defectele”. neplăceri afective şi/sau fizice.. în cadrul său producându-se traume fizice şi psihologice importate şi durabile..”. ceea ce faci ? . câteva dintre posibilele denumiri ale fiecărei categorii de “jocuri” “interpretate” de: a) Victimă: “Lovitură din spate”.caz tipic de “Săracul de mine” (sau “jocul” Victimei).. “În locul tău. “Da. gradul III: este cel mai “ridicat” din punct de vedere al intensităţii.. ele sunt. astfel: gradul I este cel “jucat” în societate şi are. interdependenţa dintre acestea putând fi redată conform schemei din fig. etc. Fiecare tip de “joc” poate fi “interpretat” în trei grade de intensitate. “colecţii de timbre” şi/sau “jocuri”. pierde totul ! … Bineînţeles că.” . la … spital. 4083: "Rachetă" Emoţie permisă Emoţie interzisă succesul "rachetei" "Colecţii de timbre" ■■■ ■■■■■■■… eşecul "rachetei" Restabilirea "rachetei" "Jocuri" Persecutor Victimă Salvator 83 cf. niciodată. “Încerc să rezolv cât mai bine”. întotdeauna. totuşi. o parte (câteva “scene”) a acestuia se va desfăşura într-un cadru privat. “interpretat” de tânără. cealaltă... cu A. “E în mâna mea”. ca şi de un “joc” complementar al şefului. p.. “Bateţi-vă între voi”. nr.”. “Lasă-mă să o fac în locul tău !”. “Picior de lemn”. cit.. “De ce faci. “Sunt mai bun ca tine”. “Fericit să vă stau. “Nu este chiar atât de înspăimântător !”. afaceri ! … Dar aceasta este o altă problemă ! … În concluzie. “A încolţi”. împreună. “Săracul de mine”. “Ţi-am spus să nu faci asta !” . Asemenea tipuri de “jocuri” se pot termina. din cauza lipsei de pregătire în domeniu. oricât vi se va părea de “ciudat”. încă frecvent întâlnite în afacerile derulate între “amatori” şi au o finalitate cel puţin dramatică: în timp ce una dintre părţi dă “marea lovitură”. “Povesteşte-mi necazurile pe care le ai!” . cei doi nu vor mai derula. în închisoare. drept urmări. Cardon ş.a. c) Salvator: “Încerc numai să te ajut”. “De ce mi se întâmplă numai mie ?”. gradul II: nivelul de “marcare” morală creşte şi. “Fii mândru că m-ai cunoscut !” . aş . la un anumit nivel dat al intensităţii “jocului”.

orice element component al mecanicii exprimării). 35.8. 84 situate dedesubt . Printre altele. studiul şi utilizarea miniscenariilor ca mijloace comportamentale autorestrictive pot fi centrate asupra faptelor observabile la nivelul fiecăruia dintre noi. în cazul în care răspunsul dat va fi “da !”. “colecţiile de timbre” şi “jocurile” sunt extrem de importante în studiul relaţiilor de afaceri (şi nu numai).Victimă Rebelă sau Supusă (în situaţia în care. prioritar în relaţiile existente între o persoană şi propria-i stare de spirit. voi mai încerca sau voi abandona. Indiferent de genul sau forma întrebării. 8. nr. în care se poate observa interdependenţa existentă între mai multe persoane. însă. Pentru a şti dacă ne aflăm într-un “joc” sau într-o “rachetă”. Gesturile. la câţiva ani. deja. cât şi ca membru al unui grup. apare o nouă întrebare: Cum să ieşim din aceste două variante. nr. a “colecţiilor de timbre” şi a “jocurilor” în care suntem implicaţi atât ca individ. va fi necesar să răspundem la întrebarea: “Dacă ceea ce întreprind acum eşuează. expresia vizuală etc. tonul vocii.pradă pentru interlocutor ?”. lăsându-mă . poziţia corporală. 40: Interdependenţa dintre “rachete”. şi anume pe cea care. nu ne va conduce la regrete ! … Iar în cazul în care ne va fi imposibil. imaginarea şi transpunerea în practică a acelor forme relaţionale care sunt mai eficace si autonome. după eşec. fie în “joc”.sau devenind . Structuri analoge pot fi reperate şi pentru durate foarte scurte. respectiv “rachetele”. după eşec. . sunt tot atâtea detalii care reflectă realitatea noastră emoţională. aceasta putând dura de la câteva minute. în vederea soluţionării problemelor apărute în procesul comunicării. perceperea “rolurilor” subiacente84 apărute în “triunghiul dramatic”. Răspunsul cel mai adecvat poate avea forma: “Definindu-ne o adevărată şi exigentă cerere.3 Comportamentele autorestrictive: miniscenariile Noţiunea de “joc” descrie o structură comportamentală de eşec. AT permite: perceperea “rachetelor”. ambele nefavorabile ?. “colecţii de timbre” şi “jocuri” Cele trei mecanisme de manipulare (personală sau a altor indivizi). Acum. în faţa unui potenţial eşec. (în general. având de “interpretat” unul dintre următoarele roluri: . vom deveni o “pradă” uşoară pentru interlocutor). cuvintele alese pentru a ne exprima. Analiza.a. Aceste cazuri constituie ceea ce AT numeşte miniscenariu. . ne vom situa. vom mai încerca). vom fi nevoiţi să reluăm circuitul schemei din fig.Persecutor sau Salvator (în situaţia în care. fie în “rachetă”. de la câteva secunde la câteva minute sau ore.Lichidarea globală a "colecţiei" Emoţie interzisă Întoarcerea "rachetei": Emoţie permisă Fig. Iar AT permite reperarea şi redresarea situaţiilor conflictuale apărute la orice nivel.n.

În lucrarea “Born to Win”85, James Muriel şi Dorothy Jongeward propun cinci miniscenarii, care se constituie în cinci secvenţe diferite, observabile atât la nivel individual, cât şi de grup şi care sunt, în momentul iniţial, comportamente de tipul non-OK descrise prin poziţiile de viaţă (+ –, – + sau – –). După cum se poate observa, este exclusă situaţia + +. Aceste miniscenarii poartă denumiri în funcţie de cele cinci mesaje cu caracter imperativ (constrictiv) aflate la originea lor, mesaje care ilustrează comportamentele compulsive86 antrenate: - Fii perfect !; Fă efort !; Fă-mi plăcere !; Grăbeşte-te !; Fii tare ! (Să nu îţi manifeşti niciodată emoţiile!). În cadrul tuturor celor cinci miniscenarii este vorba despre directive parentale, înregistrate în starea de P trăită de fiecare dintre noi în copilărie şi care influenţează, în orice moment, într-o manieră subtilă dar observabilă, propriul nostru comportament. Dar să vedem, succint, în cele ce urmează, în ce constă conţinutul fiecăruia dintre cele cinci miniscenarii: 1. Fii perfect ! Mimica facială serioasă sau chiar severă, alura sobră, încordată (interior), capul sus şi privirea trufaşă. Postură dreaptă şi rigidă, îmbrăcăminte clasică, fără defect... Această persoană are tendinţa de a-şi “sanctifica” propriul discurs, enumerând diferitele puncte ale expunerii şi respectând, strict, parantezele şi inserţiile aferente formulărilor, până la finele expozeului. Cu acest comportament, lasă (şi îşi “hrăneşte”) iluzia că funcţionează cu A propriu şi crede că îşi protejează C în faţa erorilor cu care alţii s-ar putea confrunta. Expresiile sale tipice sunt: “puţin”; “câtuşi de puţin”; “într-un fel”; “exact”; ”fără urmări”; “inconsecvent”; “consecvent”; ”desigur”; ”cu siguranţă”; ”eficace”; “precizie”; ”în definitiv”; etc. Cuvintele sunt bine pronunţate, dar “sec” şi/sau cu un ton apăsat. În gesturi, această persoană se va arăta “studiată”, bine calculată, precisă şi riguroasă. Uneori, poate apărea ca o veritabilă “maşină” şi, în general, lasă o impresie seducătoare, de forţă şi profund profesionalism. Totul (sau aproape totul) este studiat cu maximă atenţie, şi, în cadru oficial, nu îşi permite nici cea mai mică “fisură” în comportament. Acest miniscenariu este tipic întreprinzătorilor “duri”, precum şi politicienilor experimentaţi (cel puţin aparent ! …). 2. Fă efort ! Originea acestui miniscenariu poate fi ceea ce AT numeşte un “episcenariu”: ambiţiile nerealizate ale unuia dintre părinţi sau ale întregii familii sunt “trecute” fiicei sau fiului, care are “sarcina” de a reuşi ceea ce “înaintaşii” nu au putut ... Manifestări tipice: respiraţie “reţinută”, gesturi de ascultare cu maximă atenţie, bust uşor aplecat în faţă, aşezat cu coatele pe genunchi, pumnii aproape strânşi, umerii rigizi, privirea îndreptată, permanent, câtre interlocutor, mai tensionată decât strictul necesar. Lasă impresia că se concentrează la maximum, pentru a nu pierde nici cel mai mic detaliu. În final, pune
85 86

J.Muriel, D.Jongeward - Born to Win, Reading Adison-Wesley, 1981, p.136 - 140 compulsare = a strânge date, a cerceta şi aduna informaţii; Mic Dicţionar Enciclopedic, Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică, Bucureşti, 1991, p. 123

întrebări, fără a aştepta prea mult răspunsul sau poate pune o întrebare la care răspunsul a fost, deja, dat (uneori, nici nu termină întrebarea ! ...). În acelaşi timp, nici respectiva persoană nu răspunde la întrebări. Adeseori se opreşte la mijlocul propriei fraze sau idei, pentru ca apoi să o reînceapă, punctându-şi onomatopeic discursul (oh, aa ... ! …). Expresiile curent uzitate sunt: “încerc”; “fac tot ce pot”; nu este uşor”; ”este dificil”; “mi-ar plăcea”; ”este o problemă”; ” nu ştiu”; ”nu pot”; ”este imposibil”; “este dur”; etc. Vocea ca, de altfel, şi atitudinea generală sunt, adeseori, “plângăcioase”, chiar “morocănoase” şi neliniştite. 3. Fă-mi plăcere ! În cazul apelării acestui miniscenariu, gesturile sunt primitoare sau “deschise”, postura uşor curbată, sprâncenele încordate şi “pline” de atenţie. Comportamentul general este seductiv. Privirea este “alăturată”, lăsând senzaţia că individul respectiv priveşte undeva, sus. Palmele sunt, adeseori, una în alta (eventual şi le “freacă”). În actul comunicării, acest gen de persoană va avea tendinţa să înceapă fraze pe care le va termina prin întrebări, căutând permanent (şi, adeseori, chiar cu o insistenţă demnă de o cauză mai bună ! …) acordul şi/sau aprobarea interlocutorului. Şi, tot adeseori, va pune întrebări manipulatoare sau dirijate, urmărind să obţină complimente. Ascultă spunând “da !” (sau mimând din cap, aprobator). Persoanele aflate sub influenţa acestui mesaj constrângător sunt, nu de puţine ori, receptate ca “artificiale”, neautentice. Expresiile uzuale sunt: “aproape”; ”puţin (pentru a nu spune “nu !”)”; ”de acord ?”; ”tu poţi ?”; ”tu vrei ?”; ”într-adevăr ... , ştiţi, nu-i aşa că...?”; ”nu credeţi că … ?” (mai ales în finalul frazelor, urmărind aprobarea); etc. Vocea va fi, adeseori, “înaltă” sau “plăpândă”, “cerşind”, parcă, atenţia interlocutorului. 4. Grăbeşte-te ! O permanentă stare de agitaţie stăpâneşte acest tip de persoană, aflată la limita supraadaptării: are preocupări cu diferite obiecte ce îi sunt la îndemână; este stresată; bate cu degetul în masă; nu îşi “găseşte” locul; aprinde o ţigară şi, după scurt timp, o stinge; etc. Privirea lasă impresia că nu îi scapă nimic (deşi nu este exclus să fi dobândit, deja, un tic nervos !), urmărind ostentativ, chiar şi cea mai mică mişcare ! ... Acest tip de persoană are înclinaţii spre nelinişte exteriorizată, precipitându-se permanent. Întrerupe, adeseori, frazele altora pentru a le termina ea însăşi, denotând o minimă capacitate comprehensivă şi grăbindu-se să “tragă” concluzii (uneori, pripite). Expresiile sale tipice sunt: “haide, haide odată ! …”; ”trebuie să te grăbeşti !”; ”bine, bine ! …”; ”dă-i drumul ! ...”; etc. Debitul verbal este rapid, inflexiunile vocii urcând şi descrescând continuu, nelăsând nicidecum impresia nuanţării cuvintelor ci, mai degrabă, a unei nelinişti care o stăpâneşte. 5. Fii tare ! (Să nu îţi manifeşti niciodată emoţiile !) Gesturile specifice: braţele încrucişate sau întinse, cu palmele pe genunchi, pe scaun sau fotoliu; picior peste picior; corpul “rigid” şi mâinile sprijinite de părţile laterale ale fotoliului. Mimica şi gesturile acestei persoane sunt inexpresive, “reci”, ca de “marmură”. Respectiva persoană vorbeşte despre emoţii, fără însă a şi le manifesta. Nu îşi exprimă decât rar frica, tristeţea, starea colerică şi/sau bucuria.

Cuvintele uzual folosite sunt: “tocmai vroiam să ...”; ”îmi lipseşte”; ”fără comentarii ! ...”; ”m-am simţit ...”; ”trebuie să ştii să încasezi !”; ”nu trebuie să fii influenţat de ...”; ”ţin’te bine ! ...”; etc. De obicei, vocea îi este monotonă, fără inflexiuni, dură şi inafectivă. Aceste tipuri comportamentale induse prin mesaje constrictive sunt apreciate de specialişti87 ca “… extreme şi caricaturale”. Este mult mai realist să le gândim în termeni de “tendinţă” a unui anumit miniscenariu, amintindu-ne că o persoană este, adeseori, marcată de minimum două mesaje constrictive diferite, care se consolidează reciproc. De asemenea, este important să ne amintim că cele cinci mesaje prezentate pot avea consecinţe utile ca, spre exemplu: Mesajul Consecinţa constrictiv utilă Fii perfect ! Bun organizator Fă efort ! Perseverent Fă-mi plăcere ! Flexibil, adaptabil Grăbeşte-te ! Eficace Fii tare ! Tenace şi rezistent Iată de ce este util ca, în utilizarea miniscenariului în cadrul profesional (spre exemplu, în interviul de angajare a unui viitor salariat), să fie făcută o triere exigentă a comportamentelor pozitive şi a celor negative antrenate prin mesajele constrictive, aceasta în raport de mediul ambiental al fiecărui interlocutor. De asemenea, într-un cadru personal, este dificil de imaginat că un individ va putea să se “elibereze” de toate mesajele constrictive ce stau la baza miniscenariilor. Efortul de schimbare constă, mai curând, în creşterea aspectelor pozitive, favorabile ale acestora, lăsându-ne cât mai puţin influenţaţi de elementele negative specifice fiecăruia dintre ele. Pentru a putea ieşi dintr-un miniscenariu este recomandabil fie să aducem A la control (aşa cum procedăm spre exemplu, în cazul unui “joc”), fie să conştientizăm directivele (sau mesajele constrictive) la care ne supunem. În acest caz, se poate aplica aşa-numita “schemă a celor 5 permisiuni”, astfel:: Directive “Permisiuni” (ai dreptul să … :) Fii perfect ! … faci (comiţi) erori … Fă efort ! … îţi atingi propriile obiective şi de asemenea, să te limitezi … Fă-mi plăcere ! … te ghidezi după propriile valori, nu după cele ale altor persoane … Grăbeşte-te ! … îţi prevezi timpul necesar … Fii tare ! … ai emoţii şi senzaţii … • 8.9 Alte consideraţii asupra utilizării analizei tranzacţionale: • transformarea energiei pozitive în energie negativă; • elaborarea “contractului”

87

A. Cardon ş.a., - op. cit., p. 128

Fapt deja demonstrat, AT constituie o metodă extrem de eficientă care îi permite, oricărui întreprinzător, să îşi utilizeze, cât mai bine, potenţialul psihologic de care dispune şi, de asemenea, să stabilească o comunicare eficientă cu interlocutorii săi. În acelaşi timp, ea constituie un instrument aflat la îndemâna oricăruia dintre noi pentru a ne gestiona cât mai eficient propria energie psihică, furnizând mijloace de diagnosticare şi dezvoltare a acesteia. Energia psihică a unei persoane este utilizată fie pentru gestionarea propriei vieţi interioare, fie pentru gestionarea relaţiilor sale interpersonale şi a comunicării cu ceilalţi semeni. În acest context, gestionarea eficientă a propriei personalităţi poate determina şi stăpânirea eficientă a relaţiilor noastre cu cei din jur, ceea ce poate fi echivalent cu dezvoltarea unei autonomii personale pozitive şi se poate traduce printr-un stil propriu al relaţiilor interpersonale caracterizat, în esenţă, prin spontaneitate, realism şi echilibru permanent. Fiinţa umană dispune de capacitatea de a putea stoca energia pozitivă înaintea unei acţiuni şi de a asigura menţinerea ei şi după realizarea acţiunii respective, prin analizarea punctelor slabe ale acesteia. În acest scop, AT recomandă îmbunătăţirea energiei pozitive înainte şi după realizarea unei acţiuni, pentru a o utiliza eficient în timpul desfăşurării ei. Eficienţa tuturor acţiunilor întreprinse de fiecare dintre noi în vederea operării unor (auto)transformări cu caracter personal, profesional şi/sau organizaţional depinde, în mod direct, de aptitudinile pe care le avem în ceea ce priveşte: capacitatea de a elabora bilanţul situaţiei actuale (“care este problema ?”); definirea, cu maximă precizie, a obiectivului şi/sau a scopurilor concrete şi verificabile în urma transformării; definirea şi transpunerea dinamică, în practică a tuturor mijloacelor umane şi materiale necesare transformării; capacitatea de a impune, pentru transpunerea în practică a acestor mijloace, unul sau mai multe termene precise de realizare, fiecare obiectiv fiind potenţial redefinibil, în funcţie de concluziile bilanţurilor parţiale. Acest proces complex de clarificare, în vederea realizării transformării, se efectuează, în AT, prin intermediul unui “contract”. Orice persoană poate încheia respectivul “contract”, într-o manieră precisă şi eficace, numai cu ea însăşi, rămânând unicul martor al propriilor reuşite şi/sau eşecuri. În procesul “terapiei”, acţiunea de schimbare este, adeseori, dependentă de sfaturi profesionale primite din exterior, acestea având rol determinant atât în clarificarea şi/sau facilitarea transformării, cât şi în evaluarea corectă a realizărilor. Pentru a fi eficient, orice “contract” de transformare trebuie să: reunească toate persoanele care dispun de competenţele tehnice, umane şi instituţionale necesare finalizării acţiunii întreprinse (persoane care se pot pune de comun acord la nivelul stării de A); definească, clar şi precis, pentru respectivele persoane, termenii efectivi ai schimbării, respectiv echilibrul, comensurabilitatea şi motivaţia (acordul la nivelul C); dispună şi să transpună în practică, atât din punct de vedere moral, cât şi din punct de vedere juridic, numai acele mijloace acceptabile pentru fiecare parte implicată în transformare, (acordul la nivelul P). Pe de altă parte, este recomandabil şi chiar indicat a fi luată în calcul nu numai voinţa de transformare, ci şi cea de nontransformare, astfel încât “contractul” să fie explicit şi să nu necesite şi/sau să suporte transformări “ascunse”.

mediu profesional ambiental sau. Toate precizările făcute referitor la definirea “contractului” şi a caracteristicilor sale se constituie. decât două persoane (respectiv. concomitent. Având în vedere că nu interesează. nu este obligatoriu ca un “contract” să fie realizat în forma sa iniţială. agentul de transformare şi subiectul) este mult mai uşor să realizăm un “contract” la nivel de individ. El are meritul de a fi un important mijloc de motivare. spre exemplu. salariaţi. bancă. în multe cazuri. efectiv. şi anume: a) “contractul” personal de perfecţionare .). viziuni complet diferite. care se “vede” în postura de controlor al unui P. agentul de transformare se va afla în situaţia de a-şi pune. Această facilitate dispare atunci când este vorba despre persoanele juridice. facilitând un control mai eficace al mecanismelor de manipulare şi /sau automanipulare. astfel încât să fie posibilă cunoaşterea acestora atât de către persoana vizată. neobligatoriu a fi transpuse în practică? etc. inclusiv mijloacele de atingere a lui. cât şi de către anturajul acesteia (familie. necesitatea redefinirii obiectivelor şi/ sau a mijloacelor de transformare. relativizat şi chiar “depăşit” . Pentru a transforma energia negativă în energie pozitivă. în domeniul formării pedagogice. acord prin care aceasta îşi defineşte. Relevăm faptul că. în tendinţa de a-şi lămuri voinţa de schimbare şi pe cea de nonschimbare. dubii existente etc. Raţiunea de a fi a unui “contract” este multiplă. cum şi de ce se doreşte a fi schimbat ? Care sunt mijloacele necesare şi pretabile a fi transpuse în practică ? Prin ce indicatori va fi posibilă comensurarea realizării obiectivului? Cât de fideli vor fi aceşti indicatori pentru a reflecta transformarea ? Ce nu se doreşte a fi schimbat şi din ce motive ? (decizii deja adoptate. în etape ale procesului de clarificare a conţinutului acestuia. cu claritate. între părţile implicate. consumatori etc. a unor relaţii clare şi nete. Pot exista situaţii în care “contractul” presupune o definire “transparentă” a obiectivelor transformării. ci chiar şi Sabotor. Care sunt mijloacele apreciate ca inutile şi/sau neavenite. Spre exemplu. parţial. Realizarea “contractului” următoarelor etape: personal de perfecţionare implică parcurgerea . în cazul persoanelor juridice. următoarea alură: Ce. Odată ce dispunem de aceste răspunsuri. “contractul” este un puternic “catalizator “ de energii. indispensabil şi unei acţiuni de schimbare eficace la nivel organizaţional. fiind necesară o veritabilă vigilenţă pentru a clarifica diferitele “clauze” stabilite între “consiliul consultativ” şi interlocutorii acestuia (care au. “contractul” este.În contextul considerentelor prezentate. AT ne pune la dispoziţie trei tipuri de “contracte”. perfecţionist sau al unui C nu numai Rebel. “contractul” permite stabilirea. Departe însă de a deveni un mijloc inaplicabil. Aceste “serii” de întrebări pot avea. de fapt. însă. unii faţă de alţii).reprezintă un acord pe care îl face o persoană cu ea însăşi. spre exemplu. “serii” de câte două întrebări. rezolvată”). deoarece: simpla formulare a “contractului” ne va permite avansarea în soluţionarea problemei (“o problemă bine pusă este deja. este perfect posibil să apară o serie de incoerenţe capabile să determine. el putând fi modificat. de regulă.). realizarea acestui tip de “contract” vizează schimbarea comportamentelor şi/sau a atitudinilor unei persoane. disponibil pentru A. propriul obiectiv de perfecţionare realizabil în viitor. asemenea unui obiectiv operaţional. în funcţie de circumstanţe.

stabilirea modalităţilor concrete de desfăşurare a şedinţelor de evaluare a performanţelor. în special: ideile principale. aducând la control A. persoana care a elaborat “contractul” acţionează în libertate şi autonomie. persoana care stabileşte “contractul” verifică dacă acesta este legitim atât pentru ea. a lucrărilor care vor fi prezentate.1 definirea obiectivului. a. decizia îmi aparţine. în conţinutul căruia sunt precizate. verificarea capacităţii de realizare a “contractului”: se anticipează un procentaj de participare a 85% dintre factorii responsabili invitaţi. Pentru a facilita înţelegerea modului de elaborare a unui “contract” personal de perfecţionare.. adoptând stările de spirit PN şi/sau CAS.se defineşte în cadrul triadei organizaţie-cursanţi-formator şi permite stabilirea unor relaţii contractuale pozitive în decursul unui stagiu de formare. în agenda personală). asigurarea legitimităţii “contractului”: acest seminar este acceptat atât de colaboratorii mei. instituţia în care acesta este salariat şi organizaţia de apartenenţă a cursanţilor. în exclusivitate. . Acesta se concretizează în programul de formare. cât şi pentru cei din jur. urmând a fi identificate modalităţi concrete de perfecţionare a activităţii viitoare a responsabililor membrii ai consorţiului român implicat în proiect.2 asigurarea legitimităţii “contractului”. deoarece numai astfel gestionarea energiei pozitive este considerată la fel de importantă ca şi gestionarea eficientă a timpului. adoptarea deciziei de îndeplinire a “contractului”: în calitatea mea de coordonator al acestui proiect. pregătirea.a. prin adoptarea stărilor de spirit PG şi/sau CAR. a. care presupune evaluarea şanselor de reuşită pentru realizarea acestuia. cât şi la nivel naţional şi european. Aceasta presupune stabilirea concretă a unui obiectiv. a datei. seminar la care vor participa “actorii” responsabili care au fost implicaţi în respectivul proiect. de către ambele părţi. indicând rezultatele observabile şi verificabile. Mijloacele de realizare a respectivei acţiuni constau în: identificarea unei săli confortabile şi izolate fonic. a obiectivului propus ? care este libertatea decizională a celor două părţi? “contractul” dintre formator.E. Triada menţionată va include trei “contracte”. şi anume: “contractul” dintre cursanţi şi organizaţie. ce răspunde la întrebări de genul: care este obiectivul urmărit de organizaţie vizavi de cursant ? care este obiectivul urmărit de cursant vizavi de organizaţie ? care este capacitatea de realizare. cât şi de mine şi se practică atât la nivelul A.S. pe baza aspectelor profesionale ale activităţii responsabililor implicaţi în proiect (fapte şi rezultate). precum şi a mijloacelor de realizare a lui. obiectivele de atins.4 adoptarea deciziei de îndeplinire a “contractului”. În această ultimă etapă. Rezultatele previzionate: întâlnirile prilejuite de acest seminar se vor desfăşura într-o ambianţă deschisă şi destinsă. În această etapă. Este recomandabilă elaborarea într-o formă scrisă a “contractului” (spre exemplu.3 verificarea capacităţii de realizare a “contractului”. în comun. b) “contractul” pedagogic . a. vă oferim următorul exemplu: definirea obiectivului: în prima săptămână a lunii martie a acestui an voi realiza un seminar internaţional de evaluare a rezultatelor unui proiect european.

A şi C. pentru conştientizarea reciprocă a fenomenelor psihologice capabile să provoace energie negativă. astfel încât aceştia să creeze. care precizează toate regulile comportamentale ale cursanţilor şi formatorului. c) “contractul” de confruntare . importanţa problemei !”. etc. interzicerea utilizării vocabularului specific în afara stagiului. menţionăm faptul că orice tip de “contract” permite stabilirea unei relaţii de responsabilitate partajată.constituie un acord între două persoane. “abordezi problema ca şi cum ai fi un atotcunoscător !”. libertatea de participare la formare. deloc. împreună. În final. pe parcursul perioadei de formare. orarul de desfăşurare a cursurilor şi prezenţa la acestea. . etc. dar care poate fi uşor evidenţiată pentru subiectul supus transformării şi. “contractul” dintre formator şi cursanţi. fiecare dintre participanţii la “contract” va putea observa şi relata comportamentul şi atitudinile adoptate de celălalt. “nu realizezi. raport în cadrul căruia A dispune de toate mijloacele pentru a se afla la control. Astfel. “mă simt jenat când îmi spui asemenea lucruri !”. confruntarea se poate realiza pe baza uneia dintre cele trei stări de spirit: P. facilitează stabilirea raportului agent . de asemenea.metodele de acţiune şi subiectele ce vor fi abordate pe parcursul perioadei de formare. După cum se poate facil observa. Spre exempu. pot fi formulate aprecieri de genul: “acţionezi ca un PN ! ”. “obiective” individuale ca: discreţie totală.subiect. o energie pozitivă capabilă să permită fiecăruia să îşi realizeze.

grile de analiză a comportamentului omului de afaceri. stări psihologice care apar în cadrul comunicării inter-personale. Copilului Spontan. “Este extrem de simplu !…”. o prejudecată ? “Am făcut bine că am procedat aşa.TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR Analiza tranzacţională oferă întreprinzătorului: mijloace pentru a genera şi stăpâni situaţii conflictuale. Monologul interior: “trebuie să ştii să îi ajuţi pe alţii cu devotament” aparţine: Părintelui Normativ. Care dintre următoarele formulări constituie. Părintelui Grijuliu. experienţa vă va fi profitabilă”. Stările de spirit. în contextul analizei tranzacţionale. “Având în vedere bugetul de care dispunem. reprezintă: sisteme de gândire. în orice caz. Adultului. Părintelui Normativ. nu putem proceda decât aşa cum v-am spus. canale de comunicare cu interlocutorul nostru. mijloace de acţiune în cadrul relaţiilor comportamentale în afaceri.”. Afirmaţia “Îi vom da afară pe toţi. . din perspectiva analizei tranzacţionale. pentru că am evitat neplăcerile”. “Nu fiţi descurajat de eroarea comisă pentru că. siguranţă de sine. mijloace pentru a interpreta comportamentul individului în relaţiile de afaceri. noi sisteme de gândire. “Pentru a ajunge cineva trebuie să ai o diplomă !…”. emoţii şi comportament legate de diferitele etape de dezvoltare ale unui individ sau grup. Părintelui Grijuliu Adultului. vom introduce automatizarea şi informatizarea şi nu vom mai avea probleme !…” aparţine: Copilului Creator. Copilului Adaptat Rebel. mijloace suplimentare pentru efectuarea unei analize-diagnostic în cadrul firmei. Copilului Adaptat Rebel. emoţii şi comportament.

nu refuza stimulente care nu ne plac. mici plăceri. adevărat. ci pentru a-mi executa ordinele !…”. emoţiile. în vederea schimbării comportamentului şi a atitudinilor acesteia. apelarea stărilor de spirit într-una dintre clauzele contractului. nu se va mai repeta …”. cât şi pe cele forte ale personalităţii noastre. “Aşa este! Aveţi perfectă dreptate !…”. presupune: un acord bilateral prin care se pun bazele unei noi afaceri. A acorda stimulente implică. niciodată. nu cere stimulente atunci când nu avem nevoie de acestea. din când în când. “Nu vă plătesc pentru a gândi. Elaborarea unui contract. . în termeni de utilizare a analizei tranzacţionale. ce vreţi să spuneţi?…”. Printre comportamentele auto-restrictive se înscriu şi: Fii perfect ! Fii tare ! Fii tu însuţi ! Fă efort ! Fii pregătit ! Miniscenariul “Fii tare !” impune să: nu ne manifestăm. ne cunoaştem atât punctele slabe. Analiza tranzacţională este un excelent mijloc de analiză şi acţiune în cadrul comunicării în afaceri. ştim să nu pierdem. “Să vedem !… Da. utilizarea analizei tranzacţionale în momentul semnării oricărui contract. nu acceptăm nici cel mai mic risc. un acord făcut între o persoană şi ea însăşi. “Scuzaţi-mă. elaborarea unui nou contract individual de muncă. fim foarte bine pregătiţi din punct de vedere profesional. este o acţiune nedemnă…”.Care dintre următoarele propoziţii constituie elemente devalorizante al tranzacţiei ocazionate de afirmaţia: “Această acţiune este nedemnă de firma noastră !” : “… Adică. în mod categoric şi a: ne oferi. nu primi stimulente atunci când nu avem nevoie de ele. nu da stimulente cu largheţe.

A învăţa să spunem NU (în spiritul respectului faţă de sine şi faţă de alte persoane) constituie unul dintre mijloacele pentru a evita stimulările negative necondiţionate. Transmiterea stimulentelor poate fi făcută oricând şi oricum. fals. “Colecţiile de timbre” constituie un sistem de acumulare a emoţiilor “interzise” până la limita maxim admisibilă pentru noi înşine.fals. mai “acceptabilă” din punct de vedere social. dar îşi reunesc resursele pentru atingerea unui scop comun. grupuri etc. adevărat. fals. . Stimulentul reprezintă un un semn de recunoştinţă schimbat între două stări de spirit. adevărat. adevărat. Analiza tranzacţională oferă omului de afaceri mijloace extrem de subtile pentru a crea şi stăpâni situaţii conflictuale în raporturile cu partenerii. fals. adevărat. A stăpâni tehnica punerii întrebărilor înseamnă a pune acel tip de întrebări pentru care urmărim obţinerea unui anumit tip de răspuns. fals. fals. “Racheta” reprezintă substituirea exprimării unui sentiment/emoţii profund/e şi autentic/e prin exprimarea unui alt sentiment/emoţii. fals. Simbioza apare în relaţiile interpersonale atunci când interlocutorii sunt independenţi unul faţă de celălalt. fals. adevărat. Tranzacţiile comunicative apar permanent între stările de spirit. adevărat. fals. adevărat. adevărat. adevărat. fals. persoane.

“Un CV bine aranjat îţi permite să ascunzi defectele pe care le ai şi. După cum ştie să “citească”. vei putea să câştigi o slujbă fără un efort prea mare ! …”. şi cum să ne redactăm propriul curriculum vitae (CV). trebuie să dovedim că ceea ce am învăţat şi cunoaştem sunt principalele noastre atu-uri faţă de concurenţii noştri (potenţiali şi/sau virtuali) la ocuparea unui post în vederea angajării. întotdeauna. mai ales la “început de drum”. în plus. chiar în ziua interviului. poate din comoditate. să fiţi foarte circumspecţi şi. Dar.CAPITOLUL IX: REDACTAREA PROPRIULUI CURRICULUM VITAE Oare de ce avem tendinţa de a fi. 4. “cursul vieţii” sau “o scurtă istorie a carierei autorului”. 5. Nu există reţete-miracol pentru un CV. echipa de selecţie (recrutorul) ştie mult mai bine ca dumneavoastră ce trebuie şi ce nu trebuie să apară în cadrul unui dosar de candidatură şi. într-o formă literară. “ansamblul” fiecăruia dintre candidaţi … Iată de ce ne permitem să apreciem că enumerarea câtorva dintre cele mai evidente şi importante adevăruri referitoare la conţinutul unui CV vă poate facilita pregătirea demersului fiecăruia dintre dumneavoastră către reuşită: 1. 3. fiţi convinşi. Niciodată un CV nu ne poate asigura obţinerea postului (mult) dorit. există două reţete-miracol: … cantitatea de muncă investită şi cadrul mental al reuşitei de care dispune fiecare dintre noi. Cel mai bun CV nu este nimic altceva decât cel mai bun rezumat al carierei fiecăruia dintre noi. la rândul său. încă suficient de des. în cel al unui CV. ci numai acceptarea prezentării noastre la interviul (interviurile) pentru angajare. … Şi. printre multe alte lucruri. trebuie să cunoaştem. foarte repede. pentru a dovedi că ştim foarte bine ceea ce am învăţat. Înscrierea unor neadevăruri în cadrul CV-ului este echivalentă cu amorsarea şi detonarea unei grenade (sau chiar bombe !…) care ne va exploda. adeseori se apelează şi este uzitată abrevierea CV. Cuvintele curriculum vitae provin din limba latină şi înseamnă. 2. poate din teama de nou. Aşa cum este cunoscut. . Dacă veţi auzi pe cineva că vă spune: “Am muncit zile şi nopţi întregi pentru a-mi redacta un CV care mă face invincibil ! …”. etc. “Redactează-ţi CV-ul apelând la un specialist ! Plăteşte-l bine şi vei vedea că succesul îţi va fi garantat ! …”. superficiali ? Poate din neştiinţă. poate din … Indiferent de motiv. A găsi o slujbă bună este rezultanta a 70% investiţie personală (şi) de energie şi a numai 30% transpunere în practică a unor metode de cercetare şi cunoştinţe de specialitate …. implicit. rezervaţi ! Pentru că.. îţi conferă certitudinea reuşitei ! …”. totuşi. “Ascultă-mă pe mine: un CV prezentat ca o plachetă publicitară îţi creează o imagine unică şi de neuitat în faţa recrutorului ! …”. “Dacă ştii cum să îţi redactezi propriul CV. în plină faţă.

pretenţia că aceste reguli sunt exhaustive. reţete. Apreciem că este inutil să vă explicăm reacţia pe care o poate avea cineva pus în situaţia de a citi CV-ul unui candidat care şia povestit. întreaga (palpitantă) viaţă şi. sobrietatea este o condiţie sine qua non a potenţialei reuşite a unui CV concis. ci trebuie să releve ceea ce am realizat şi/sau avem mai bun pe plan profesional şi nicidecum eventuale handicapuri (defecte) capabile să ne elimine a priori. indiferent de ţară şi/sau de zonă geografică. Un CV redactat necorespunzător ne poate elimina din “rândurile” concurenţei în mai puţin timp decât cel necesar lecturării sale. când mobilitatea profesională era (încă) scăzută şi sistemul economic oferea. Astăzi. ci doar capabile (aşa cum experienţa o demonstrează) să vă confere şanse substanţial majorante şi majorate pentru reuşită. că redactantul “arde” şi chiar “moare de nerăbdare să lucreze pentru firma ce reprezintă şansa unică a unei .Şi. prin abordarea problematicii care urmează. ci şi o altă manieră (sperăm.. la fel de edificatoare ca şi modelele. tot aşa cum erorile sunt. dar nu în cele din urmă. ale unor “ferestre deschise spre viitor”. adeseori. “implacabile”. ingineriei genetice. ale unor sticle care includ sulul de hârtie etc. skillsurilor şi comunicării interpersoanle şi cu un background de nu s-a mai văzut nicăieri în lume etc. Evitaţi. îl au pe “du-te’ncolo !” şi nu pe “vino’ncoace !”. posibilitatea de a mai adăuga ceva la acumulările fiecăruia dintre dumneavoastră. ci de concurenţa extrem de (din ce în ce mai) acerbă care se manifestă pe piaţa muncii şi a forţei de muncă. Evident.1 Cele 10 reguli de aur ale unui CV câştigător În urmă cu 25 . este foarte probabil că el nu va atrage (în sensul dorit şi favorabil) atenţia. prin funcţionarea sa.. nicidecum. însă. să “supravieţuiască” etapei/etapelor eliminatorii ale unui concurs organizat în vederea ocupării uni post. Să nu uităm că un CV nu este o autobiografie. cu “elocvente” reprezentări computerizate (ale unor “oameni în acţiune”. posibilitatea creării de noi locuri de muncă. vitale etc. riguroasă) de a vă concepe şi redacta propriul dumneavoastră CV. în acest sens. Regula 1: Un CV câştigător trebuie să fie concis. decât foarte rar. Iată de ce ne permitem să apreciem că relevarea următoarelor 10 reguli de aur poate fi de natură să vă încadreze în rândul celor declaraţi câştigători (admişi la interviu). “concis” nu înseamnă “lapidar”.. mai degrabă. indicaţii preţioase etc. “fără teama de a greşi”. cercetării-dezvoltării. În acelaşi context. subliniem faptul că. extrem de fluctuante) a pieţei unor produse şi/sau servicii în România şi în Europa Centrală şi de Est în contextul integrării în structurile europene şi euro-atlantice…(!!!)… Dacă CV-ul dumneavoastră depăşeşte două pagini. nu avem . plus direcţiile previzibile ale evoluţiei (e drept. În fine.30 ani. inclusiv o “succintă” analiză a complexei activităţi a domniei sale în domeniul managementului. În acelaşi context absolut defavorabil se încadrează şi situaţiile în care CV-ul conţine o lungă listă a firmelor şi/sau a societăţilor prin care am trecut sau cu ai căror oameni am vorbit sau ne-am (şi) întâlnit. Pentru că nu dorim să vă oferim modele. în nici un caz. mai mult. un CV putea foarte bine să se rezume la prezentarea unui “parcurs profesional” al candidatului. El trebuie să corespundă unor anumite standarde (foarte exigente) care nu sunt impuse de nici o autoritate superioară. marketingului. a adăugat “dosarului” personal 5-6 scrisori de referinţă. încercăm să vă oferim.) şi/sau care relevă. Un CV care arată ca o fişă personală ce începe cu banalul “CURRICULUM VITAE” nu reuşeşte. în condiţii pe care nu dorim să le mai invocăm şi nici să le mai (re)explicăm. CV-ul a devenit un mijloc de marketing personal foarte complex şi complicat (sofisticat). în conţinutul unei “broşuri” cu minimum 10-12 pagini. • 9. “îmbrobodirea” CV-ului pe pagini de culori care de care mai “ţipătoare” şi care.

. Dacă. De asemenea. chiar în exclusivitate). o rubrică intitulată “Experienţă comercială”. a priori. Şi. ostentativ) “eu”-ul dumneavoastră. întrucât este evident că. pe care dorim să le valorificăm în cadrul viitorului nostru loc de muncă. De asemenea. În totală contradicţie cu această situaţie. În “traiectoria” profesională a unui asemenea “personaj” este greu de crezut că vom putea întâlni dovezi de voinţă. la paginile unui ziar. neavând posibilitatea de a ne cunoaşte toate “secretele”… Dorinţa interlocutorului de a ne întâlni trebuie să fie din ce în ce mai amplă. este vorba despre un post în domeniul comercial. în unele cazuri. spre exemplu. ele au ca scop să vândă cel mai important şi preţios bun: pe noi înşine!… Regula 4: Un CV câştigător trebuie să fie pertinent. În opoziţie cu acest “stil”. mai presus de orice. acestea riscă să releve spiritul “acaparator”. precum şi punctele sale forte. un CV “cere” (insistent. potenţial. C. să înţeleagă şi să fie convins de faptul că dumneavoastră şi numai dumneavoastră sunteţi persoana care doreşte să servească interesele firmei pentru care aplică (candidează pentru a ocupa un post) şi. prin hazard. Nu apelaţi niciodată la “mila” cititorului prin intermediul unor fraze de tipul: “Dacă. nu vă va servi la nimic (dimpotrivă ! …) să descrieţi firmele şi persoanele pentru care. abilităţi. Atunci când ne uităm la cuprinsul unei cărţi sau. Sahnoun. Goldstein – Le Guide du CV. relevăm faptul că aceste CV-uri sunt optimiste (incluzând.. valorizarea relaţionalului interpersonal de care dispunem etc. Cititorul CV-ului trebuie să sesizeze. însă. Toate experienţele profesionale precedente este util a fi prezentate (relevate) doar în măsura în care au tangenţă cu postul pentru care aspiraţi. cititorul trebuie “determinat” să aibă reflexe pavloviene în urma lecturării CV-ului.. un CV câştigător “joacă”.vieţi până acum nefericite” (!…). aptitudinile şi abilităţile mele …”. totuşi. printr-o formulare de genul: “Cu siguranţă că un interviu îmi va oferi oportunitatea şi şansa de a vă releva motivaţiile. Interziceţi-vă prezentarea informaţiilor care nu au nici o legătură cu postul pentru care candidaţi ! Astfel. încă inconştient de frecvent uzitat) îl constituie acela de a vă “plânge” de fostul loc de muncă. Asemenea imagini nu pot constitui decât tot atâtea elocvente exemple a ceea ce specialiştii88 au definit prin “Oscaruri demne de un CV” … Regula 2: Un CV câştigător trebuie să îi genereze cititorului (recrutorului) ardenta dorinţă de a vă întâlni. unul dintre cele mai dăunătoare fapte (şi. mişcare dinamică etc. un rol de “avocat” şi de “ambasador”. Dacă. am ceva important să vă spun !…” şi altele asemenea. dorim să le citim prioritar (sau.). în faţa cititorului. eventual. astfel.. mă veţi convoca la interviu. ambiţie. energie creatoare etc. punând pe prim plan (adeseori. amabil. ea trebuie creată de noi. Tot aşa va trebui să procedăm şi noi cu cititorii CV-ului prezentat în dosarul de candidatură. CV-urile câştigătoare degajă o puternică energie comunicativă. . “Eu caut …”. rubrică în care să includeţi toate rezultatele dumneavoastră notabile în domeniu. de “mizeria pe care v-o creau şefii şi/sau colegii …”. Regula 3: Un CV câştigător trebuie să fie tonic şi fortifiant. cuvinte care sugerează acţiune. doar ca o simplă “epistolă” al cărei autor este necunoscut. mai ales. “Doar eu pot să …” etc. CV-urile câştigătoare sunt profund “comerciale” din punct de vedere profesional. 42. evident. nu vedeţi în şi prin aceasta o (nouă) oportunitate de a parveni . spre exemplu. de “incompetenţa şi lipsa de profesionalism a managerilor din economia românească. anumite titluri ne atrag atenţia şi. mai ardentă !… Şi. mai complexă. în nici un caz. p. în conţinutul lor. nu apelaţi la formulări de genul: “Eu vreau …”. “ritm”. individualist şi chiar egoist de care dispuneţi. pentru că acest gen de candidat nu are nimic particular şi/sau special. 1992.) cititorului: “Daţi-mi câteva minute din preţiosul Dumneavoastră timp …!”. pentru fiecare dintre noi. aţi mai lucrat. Astfel. Apărând. Editions FIRST/AXIS. voi putea veni să vă vorbesc despre mine …”. el va avea suficient de puţine şi reduse şanse de a “răzbate” printre alte contracandidaturi. “Ascultaţi-mă. spre exemplu. imperativ etc. nu ezitaţi să includeţi în CV-ul dumneavoastră. a politicienilor puşi (nu numai) pe 88 P. relevând experienţa şi potenţialul aplicantului. rezultatele notabile înregistrate de acesta. relevând competenţe.

CV-ul dumneavoastră este un mijloc ideal pentru a vă releva. 2000. Bucureşti. Cu fiecare prilej care vi se iveşte în cadrul CV-ului. aţi omis indicarea titlului cărţii nu va putea să genereze decât curiozitatea şi. să presupunem că aţi publicat. modul în care şi-a petrecut timpul la firmă. “MIRAJ” . dar şi în ţară. facilitând sarcina cititorului de a stabili o “scară” prin intermediul căreia să vă comensureze performanţele.S.lapidar şi deloc elocvent . nu întotdeauna avem posibilitatea de a exprima valoric realizările noastre. deja.S. să formez. etc. puteţi apela la aceste motive în sprijinul reclamelor publicitare efectuate pentru aparatele de ras “Gillette” şi/sau “Schick” (şocul vine de la sine !…) … Nimeni şi nimic nu vă va crea o imagine mai defavorabilă decât apelarea la acest gen de “tertipuri ieftine”. Iar faptul că.A. Am avut ocazia să recrutez. Imaginaţi-vă.C. Introducerea este făcută prin intermediul a două verbe de acţiune (a concepe şi a realiza) şi. Apare evident faptul că această persoană s-a mulţumit să descrie. în ansamblul său. . pentru ce post candidează ?!?…”. cu titlul Cum să comunicăm eficient”. Rezultatul l-a constituit creşterea cifrei de afaceri a societăţii comerciale cu 17% în cursul primului meu an de activitate. să facă şi. rezultanta (refuzul de a vă convoca la interviu) vă va fi. o lucrare aplicativă de specialitate în domeniul managementului resurselor umane. Evident. ce aşteaptă interlocutorul de la aplicant şi veţi ajunge. tânăra candidată a redactat următorul text: Şef compartiment “Vânzări” în cadrul S. absolut întotdeauna. să conduc şi să motivez o echipă de 6 persoane.C.A.furate. inclusiv cu coordonarea comunicării publicitare în zona Capitalei. nule şi total neavenite ! … Finalmente. Bune cunoştinţe de operare PC . la situaţia în care să puteţi reformula pasajul respectiv în următoarea manieră: “Am conceput şi realizat. astfel. “din greşeală”. autorul acestui CV. indubitabil. putem oferi interlocutorului un mijloc de a le evalua şi/sau aprecia. este recomandabil să nu ezitaţi în a da o dimensiune relativă lucrărilor pe care le-aţi realizat.: am fost numită în acest post pentru a redinamiza activitatea de desfacere a firmei. “listând” . în cadrul propriului CV. 190 p. practic.sarcinile care i-au revenit. mai ales când suntem la “început de drum”. până în cele mai mici amănunte. această versiune este cu mult mai satisfăcătoare şi relevantă pentru interlocutor. să luăm exemplul unei tinere candidate care îşi descrie astfel cea mai importantă responsabilitate anterioară: Şef Compartiment “Vânzări”la S.)”. Cum ar trebui să fie prezentată o asemenea realizare? Puteţi scrie: “Autor al unei culegeri de probleme în domeniul managementului resurselor umane” sau: “Autor al unei lucrări de 190 pagini. textul vă conferă imaginea unei persoane în care poţi avea încredere. rezultatele pe care le-aţi obţinut până în prezent. ceea ce permite ameliorarea performanţelor recrutorilor de forţă de muncă (Editura Economică. Dar. Spre exemplu. Toate acestea sunt perfect adevărate. “MIRAJ” .: responsabil cu politica comercială a firmei. determinată să rescrie. dar nu şi suficiente şi eficiente pentru evidenţierea calităţilor dumneavoastră. de fapt. Am condus un colectiv de 6 persoane. dacă cititorul îşi va pune întrebarea: “Dar ce vrea.IBM. pentru câteva momente. Astfel. În mod evident. defavorabilă … Regula 5: Un CV câştigător trebuie să prezinte rezultate concrete. în urma unei analize a propriilor realizări. implicit. într-o modalitate dintre cele mai active şi comprehensibile. etc. acest “pasaj”.…” etc. În acest sens. o carte referitoare la studii de caz. … Eventual. teste şi aplicaţii în domeniul managementului resurselor umane. Ea a “trecut” pe lângă ceea ce era cel mai important: relevarea propriilor realizări obţinute în cadrul firmei.

să vă puteţi releva punctele forte şi/sau realizările dumneavoastră deosebite. respectiv. Un CV pe care privirea “alunecă” nu va suscita şi nu va implica. este inutil să alegeţi un CV cronologic dacă aţi schimbat 12 locuri de muncă. Dacă doriţi. Nu ezitaţi. insistând asupra realizărilor avute în cadrul şi pentru firma (firmele) în care aţi lucrat. bursă de care aţi beneficiat în cadrul unui Program finanţat de Uniunea Europeană. În acest sens. Experienţa demonstrează că încă suficient de mulţi căutători (“vânători”) de locuri de muncă îşi redactează propriul CV independent de multe aspecte semnificative ale conţinutului postului de lucru căutat (uneori de ani şi ani). un CV cu “relief”. mai ales. “puncte denivelate” şi “de răscruce”. să îl determine ca. aşa după cum o indică însuşi titlul. respectiv cel care are înscrise succint. Pentru că. prin intermediul unor prieteni. cu prilejul interviului. spre exemplu.. aşadar. economie. să vă pună întrebările la care. deja. evitaţi să trimiteţi (direct şi/sau. Şi. fapt realmente dezavantajos pentru aplicant. în consecinţă. Indiferent că este stabilă sau “haotică”. altul adus de un prieten comun al directorului şi al candidatului. decât întrebări “tradiţionale”. abilităţile. 2). respectiv cel care “vinde” experienţa pe care o avem într-un anumit domeniu (informatică. . două CV-uri (bineînţeles) diferite: unul expediat de candidat. spre exemplu. Alte două tipuri de CV le constituie cel pe domeniu de activitate. cunoştinţe etc. domeniul respectiv constituind “firul roşu” care vă “călăuzeşte de-o viaţă” (cuvintele nu sunt deloc “mari” sau “din trecut” ! …). În acest sens. va fi capabil să stârnească şi să atragă interesul cititorului şi. Iată. aţi ocupat mai multe funcţii distincte.. S-a „întâmplat“.dorinţa cititorului de a vă întreba acest lucru cu prilejul interviului (a se vedea conţinutul Regulii de aur nr. aceasta în strânsă corelaţie cu un obiectiv precis şi clar stabilit de dumneavoastră şi urmat cu fidelitate pe parcursul carierei profesionale !). La această experienţă se adaugă şi o bursă de studii şi de stagiu practic în străinătate. inginerie. Regula 7: Un CV câştigător trebuie să fie coerent şi să urmeze strategia dumneavoastră de căutare a postului dorit. experienţa dumneavoastră profesională. însă. .) mai multe CV-uri la … una şi aceeaşi firmă90 ! … Regula 8: Un CV câştigător trebuie să aibă “relief” (formă facil “palpabilă”). logică sau “în zig-zag”. indirect. CV-ul cronologic atrage atenţia asupra datelor şi a logicii “itinerariului” parcurs de dumneavoastră. “asperităţi” care 89 90 Atenţie! A nu se confunda cu résumé! – n.) şi cel flash89 (numit şi micro-CV). să presupunem că aţi lucrat. Iată cum dorinţa de a face bine poate avea urmări imprevizibile!. spre exemplu. competenţele. un an la Bursa de Valori şi alte câteva luni la Comisia Naţională de Valori Mobiliare (CNVM). experienţa profesională a fiecăruia dintre noi trebuie pusă în valoare. disponibilităţile şi posibilităţile fiecăruia dintre noi. precum şi structura conţinutului acestuia vor influenţa decisiv întrebările pe care urmează să le primim în cadrul interviului. să relevaţi orice experienţă avută în domeniul comercial. În acest sens. ca o firmă să primească. Dacă. În schimb. pe numele aceluiaşi candidat. după cum la fel de inutil este să alegeţi un CV funcţional în situaţia în care aţi lucrat numai în domeniul comercial. elementele pe care le vom înscrie în CV. prin răspunsuri. în timp ce celălalt tip de CV relevă funcţiile pe care le-aţi ocupat de-a lungul timpului (atenţie. medicină. la interviu. Regula 6: Un CV câştigător trebuie să reflecte. în mod cât mai fidel. într-o singură pagină. la Institutul Superior de Gestiune din Paris şi. avocatură etc. în acest sens. CV-ul dumneavoastră trebuie structurat în acest sens. la Compania PEUGEOT.n. un post în domeniul comercial.a. respectiv cel care comportă “asperităţi”. redactaţi un CV funcţional la care adăugaţi scrisori de recomandare concepute în strânsă interdependenţă cu postul din domeniul vizat. mai presus de orice.a.

Pentru că. dacă cineva ar fi o asemenea personalitate de excepţie. este de natură să vă confere garanţia unei reuşite totale. scrisori de recomandare extrem de favorabile. după prima lecturare. în conţinutul scrisorilor de recomandare pe care le solicitaţi. ci celui care o acceptă ! … În acelaşi context.91. nu credem că vreun patron. Regula 9: Un CV câştigător trebuie să aibă o formă de prezentare impecabilă.9% şanse să fiţi eliminat din competiţie. Proeminenta şi marcanta personalitate a lui X. obţinute). şef etc. manager. încă nu aţi auzit de X ? Mulţi se bat. Ca să nu mai adăugăm faptul că. regăsite în scrisoarea de motivaţie. ar fi dispus să îl cedeze altei firme ! … Adăugăm faptul că şi prin banalitate (“… X este un real talent! Societatea Dumneavoastră caută valoarea şi competenţa ? Angajaţi-l ! …”). suficient de mulţi intervievaţi răspund în maniera următoare: “Încep prin a pipăi hârtia. aparent nu în sarcina dumneavoastră: o scrisoare de recomandare cu greşeli ortografice. respectiv 80 gr/mp. absconse (sau sconse ?! …). aşa cum firma noastră a constatat (prin rezultate admirabile puse la dispoziţia sa de către X). indiferent de cine va fi semnată. etc. veţi avea puţine şanse de a reuşi. certificate etc. vă va elimina a priori ! … După cum în orice afacere clientul nu este răspunzător de propriile-i erori. deci. este evident că numai şi numai prin angajarea unor personalităţi de factura lui X productivitatea şi. a unor exprimări în maniera: “X este un talent nedisimulat. Aceleaşi considerente. Şi încă un lucru. întotdeauna. cu siguranţă.. pentru început. deficitar concepută şi/sau chiar cu exprimări gramaticale greoaie. în context. pe baza unor realizări deosebite ale dumneavoastră. tot aşa şi o scrisoare de recomandare de o asemenea factură. o scrisoare de recomandare nu face decât să anuleze rapid şi definitiv şansele candidatului92. director. va “proiecta” o “lumină” implacabil defavorabilă dumneavoastră. înseamnă că autorul CV-ului are. jenante. pentru a sesiza calitatea acesteia. pur şi simplu să îl angajeze ! …”) etc. iar dacă această impresie de debut nu vă este favorabilă. eronate etc. nu fac decât să vă deservească interesele. pantagruelice. Şi să fiţi convinşi că greşeala nu aparţine semnatarului. vor fi de natură să genereze eliminarea oricărui candidat – n. etc. ne permitem să vă sugerăm să evitaţi acceptarea utilizării. Iată de ce considerăm util să subliniem şi importanţa acestor aspecte ale conţinutului scrisorilor de 91 92 Este vorba despre greutatea hârtiei tip XEROX comercializată în România. să vă pună întrebări în consecinţă cu prilejul interviului. atenţia cititorului şi îl vor determina ca. egocentrism (“…Cum. ridicole.. adică pierde din vedere elemente esenţiale ! …”. corectitudinii gramaticale a exprimării (ortografiei). un a priori negativ. eficienţa activităţii cresc exponenţial. formei şi dimensiunii caracterelor alese pentru tehnoredactare. Asemenea abordări hilare. formei de prezentare a conţinutului (alinierea şi delimitarea spaţială a paragrafelor). încă. Dacă greutatea hârtiei este sub 80 gr. lirism (“Societatea Dumneavoastră este cea mai fascinantă şi mai bună din lume ! …”). la un CV ?”. dublate de ardoarea pasiunii şi devoţiunii cu care abordează culmile reuşitei. Regula 10: Un CV câştigător trebuie să fie bine “acompaniat” (să aibă ataşate. . penibile etc. CV-ul dumneavoastră creează o primă impresie asupra a ceea ce sunteţi. La întrebarea: “Ce urmăriţi. – n. ale unor diplome. Subliniem. precum şi copii ale atestatelor de cunoaştere a limbilor străine.a.a. fac din această minune a contemporaneităţii un idol pe care orice firmă cu şi de renume şi l-ar dori printre salariaţii săi ! … !!! …”. Dacă scrisoarea (scrisorile) de referinţă au un conţinut “subţire” şi/sau defavorabil dumneavoastră. indubitabil marcată de reuşite de excepţie. Aşadar.vor atrage. Competenţa sa profesională. etc. necesitatea acordării unei importanţe “vitale”: calităţii hârtiei utilizate pentru tehnoredactarea CV-ului. aveţi minimum 99. generalmente.

date fiind condiţiile de utilizare a unui CV şi prezentarea conţinutului său94.a. • • prezentarea propriei persoane în scopul propunerii unor viitoare potenţiale (oportunităţi de) afaceri. cu caracter imperativ. în antetul paginii de debut. aşa cum experienţa o demonstrează. nu93. al formulărilor uzitate etc. CURRICULUM VITAE. fiecare rubrică a unui CV. contextul în care. titulatura Curriculum Vitae. eliminat.. prin realul profesionalism al elementelor incluse. nu înseamnă că dacă cineva înscrie. vârsta şi/sau data naşterii. adeseori. doctorat etc. „Pasiuni extraprofesionale“. „Formare profesională“. cele două nu pot fi confundate decât prin. în vederea antrenării unor viitoare potenţiale angajări.nume. etc. Iată. Este. „Limbi străine“. • prezentarea la agenţii (centre) de recrutare. este. Este recomandabil (atât în sistemul francez. este de natură să confere un plus calitativ substanţial CV-ului şi dosarului de candidatură. Experienţa demonstrează că este recomandabil ca iniţiala 93 Dacă este vorba despre un résumé (o prezentare sintetică a activităţii dumneavoastră profesionale). în situaţiile în care completăm o aplicaţie (application form) de candidatură pentru obţinerea unei burse pentru un ciclu de pregătire tip master şi/sau studii aprofundate/ specializate. starea civilă şi situaţia familială. numărul postului telefonic. menţionarea titlului se poate dovedi utilă pentru cititor. întrucât. spre exemplu. agasaţi de respectiva menţiune. este preferabil (chiar recomandabil) să nu se înscrie. funcţie de solicitări) starea sănătăţii. Numele şi prenumele. conform uzanţelor. un CV este elaborat pentru a servi cel puţin următoarelor şase destinaţii: • angajare temporară pe perioada vacanţelor. În mod evident. adresa. În acest context. În realitate însă. frecvent. apelând chiar la prezentarea unor elemente comparative între diferite “stiluri” de concepţie.. în scopul obţinerii unui credit. Acestea trebuie să figureze în antetul CV-ului. este preferabil să completaţi în CV Dan POPESCU. „voinţa“ autorului lor.. . „Referinţe“. Spre exemplu.. Aceasta. aşadar. întâlnită sub denumirea “DATE PERSONALE”. titlul în cauză. „Experienţă profesională“. a priori. – n.. încă din debut. redactare şi prezentare a acestei “cărţi de vizită” fundamentală pentru acceptarea şi favorizarea demersului spre reuşită al oricăruia dintre noi. 94 În general. Acestea includ (se referă la): numele şi prenumele autorului. situaţia militară. „Abilităţi“. Dar.recomandare care. cât şi în cele anglo-saxon şi american) ca ordinea să fie prenume . elaborarea planului de afaceri. (sperăm) cât mai detaliat. necesară menţionarea acestui titlu ? În general. • elaborarea dosarului de candidatură pentru ocuparea unui post scos la concurs. unii cititori (şi nu numai) de CV-uri sunt.. În general. în cele ce urmează vom aborda.2 Rubricile unui CV câştigător La ce şi/sau pentru ce ne serveşte un CV ? Mulţi dintre noi ar fi tentaţi să creadă că CV-ul este documentul necesar a fi prezentat numai în situaţia depunerii unui dosar de candidatură în vederea ocupării unui post. un CV cuprinde următoarele rubrici: „Date personale“. • aide-mémoire (memory-jogger). naţionalitatea şi cetăţenia. Prima “casetă” (rubrică) a unui CV este.. • 9. consultanţe etc. (eventual. există foarte puţine riscuri ca cineva să se înşele asupra naturii documentului în cauză. în loc de POPESCU Dan.

B. este recomandabil să se înscrie numele cel mai recent uzitat. O. România. precum şi pentru codul e-mail. de luni sau ani figuraţi înscrisă în acte IONESCUROSIIANU (sau invers). sau Ms. în ordinea şi forma redate în exemplele următoare: 101. Acesta se va înscrie. Spre exemplu.B.P. însă. deoarece riscaţi să lăsaţi o impresie cel puţin dubioasă asupra “gusturilor” dumneavoastră. E-mail etc. 96 Acelaşi lucru este valabil şi pentru numărul postului dumneavoastră de telefon mobil. 7 000 Bucureşti. fax (fr. aţi lucrat.109. sub numele avut înainte de căsătorie. la fel ca şi adresa. numele şi prenumele într-o formă abreviată (D.Str. du Printemps). după care urmează specificarea codului (alfa-)numeric poştal şi denumirea localităţii.. acesta va trebui înscris în CV-ul dumneavoastră. să fie înscrise pe acelaşi rând. o adresă completă poate avea următoarea structură (configuraţie): 71 482 . înainte de căsătorie.P. cele ale localităţilor.(în limba engleză). Dacă. v-aţi numit POPESCU şi. Compozitorilor Nr. este recomandabil ca acesta să fie redactat cu majuscule. Mme sau M-elle (în limba franceză). numele şi prenumele dumneavoastră. restul literelor cu minuscule. numele dobândit de la naştere nu mai necesită a fi înscris. nu subliniaţi etc. Dacă redactantul CV-ului este de sex feminin. Mrs.). nu “îngroşaţi”. nelăsând interlocutorului “ocazia de neuitat” (!!! …) de a presupune (ghici) şi/sau de a se informa asupra codului ţării şi localităţii dumneavoastră de 95 Exemplificări detaliate referitoare la formele de prezentare a unor CV-uri vor fi redate în finalul subcapitolului – n.(spre exemplu. telex. M. 73. 739-B Somerfield Street. London SW9 4LH). decât Dan POPESCU. precum şi al oficiului poştal la care sunteţi arondat constituie tot atâtea “semne” de respect suplimentar faţă de cititor. cât mai complet posibil96. Bl. Ap. 73.a. Theo etc. drept consecinţă.18. Indicaţi adresa dumneavoastră într-o manieră cât mai completă posibil şi evitaţi abrevierile. este mai oportun să scrieţi. Sc. Compozitorilor nr. Ani. Claude. spre exemplu. nu serveşte nimănui şi la nimic să scrieţi Daniela-Oana POPESCU (IONESCU-ROSIIANU). Mr. reamintim că. Dan POPESCU. ap. alăturate codurilor alfa-numerice aferente.. că aceste cazuri sunt destul de rare şi. De asemenea. însă. nu “dantelaţi”. 15. îndeosebi prin facilitarea contactării dumneavoastră prin intermediul unei expediţii poştale. Subliniem faptul că este cel puţin “nepoliticos” să scriem. al celui al localităţii. Sector 1. – télécopieur). spre exemplu.”… În situaţia în care cel care redactează CV-ul are un prenume ce poate fi interpretat ca “mixt” . P. bl. este preferabil să se preceadă înscrierea acestuia (ca şi a numelui. pur-şi-simplu. D-na sau D-ra (în limba română). Precizarea codului poştal al străzii. Numărul postului telefonic (Telefon. Bebe. iar denumirile “stradă” şi “bulevard”..prenumelui să se scrie cu majusculă. numărul de referinţă al imobilului situat pe strada unde locuiţi se înscrie înaintea denumirii străzii. nu încep cu majuscule (rue des Ecoles. în contextul celor menţionate. De asemenea. în limba franceză.109. întrucât cititorul nu va putea avea nici o “imagine” asupra a ceea ce înseamnă “D” sau “D.3. Subliniem. Dominique. bvd.indiferent de naţionalitate .18. până în prezent. Este util să remarcaţi faptul că înscrierea majusculelor şi a minusculelor este constant uniformă (spre exemplu. 75112 Paris. Adresa. nu au caracter uzual. Fax. în cazul numelui. 7 000 Bucureşti). în formele de prezentare a CV-ului în limbile franceză şi engleză95. nu scrieţi: str. DAN POPESCU sau DAN POPESCU. Dany. . Sect. Şi încă un amănunt deloc lipsit de importanţă: nu “înfloriţi” (“îmbrobodiţi”).3. de altfel) cu literele: Dl.et.6.6. POPESCU). Sc. este recomandabil ca denumirile străzilor şi. Dacă.). POPESCU sau D. Spre exemplu. Cristophe. Et. rue Blomet. respectiv.1.

Limitarea baremului maximal al vârstei este. spre exemplu. anumiţi candidaţi sunt. codul numeric pentru apelul telefonic (prefixul) al localităţii dumneavoastră de reşedinţă. în CV. Este inutil să indicaţi naţionalitatea şi cetăţenia dumneavoastră în situaţia în care aplicaţi pentru un post la o firmă persoană juridică română şi/sau aflată pe teritoriul ţării noastre. subliniem faptul că este deosebit de riscant să includeţi. din necunoaştere. Vârsta şi/sau data naşterii. neprecizând numărul postului telefonic profesional.50 97 şi nu: (1)322.reşedinţă. vă decideţi să înscrieţi în CV data naşterii dumneavoastră. Există situaţii în care. deoarece nimeni nu vă obligă să înscrieţi. în această rubrică. menţionaţi-o. interzisă prin lege în S. veţi conferi CV-ului dumneavoastră o “longevitate” (în sensul “valabilităţii” în timp) semnificativ sporită101.02. puteţi înscrie vârsta sau data naşterii dumneavoastră în finalul CV-ului. persoane cu vârsta cuprinsă între 25 şi 35 ani. o adnotare de genul: „Evit. Foarte multe firme preferă. respectivul număr de post telefonic. vârsta pe care o aveţi ! Eventual. totuşi. la serviciu.. în acest caz. ca scop prioritar..1. Spre exemplu. situaţia familială poate 97 98 sau: +(40) (1) . dar. acceptarea accesului dumneavoastră la şi pentru interviu. Prejudecăţile referitoare la vârsta maximală a candidaţilor trebuie “învinse” cu mult tact şi diplomaţie. spre exemplu: (01).. “specializaţi” în a se “autodistruge” prin intermediul acestei rubrici. 101 Cu excepţia cazurilor în care şeful nostru nu înscrie. etc. pentru angajare. În acelaşi context. ceea ce este de natură să vă poată oferi certe avantaje asupra contracandidaţilor99. în scrisoarea de referinţe. cu titlu strict confidenţial.1979 sau 26/02/79). ca regulă generală. În situaţia în care nu aveţi obligaţia (de nici o natură) de a înscrie numărul postului dumneavoastră telefonic profesional în CV. mă puteţi contacta la numărul. înseamnă că sunteţi “de găsit”. este preferabil să “acţionaţi” în consecinţă şi să nu lăsaţi “hazardului” (şi nu numai ! …) ocazia să fiţi deranjat. Menţionăm faptul că semnul “+” reprezintă simbolizarea accesului codului numeric al ţării din care sunteţi apelat la telecomunicaţiile internaţionale. în CV. exagerăm puţin ! … Dacă apreciaţi că situaţia dumneavoastră familială constituie un atu pentru obţinerea postului mult dorit. Naţionalitatea şi cetăţenia. fapt extrem de important. (056). în maniera: 26 februarie 1979 (este mai “relevant” decât 26. apelând la formulări de genul: “Văduv. între paranteze.“ 100 Ca să nu mai facem referire la reala „nenorocire“ care ar putea rezulta din înscrierea. CV-ul are. a numărului postului telefonic mobil pe care îl deţinem!. faceţi acest lucru in extenso. să utilizez apelurile telefonice private în timpul programului meu de lucru. mamă a şapte copii” … Evident. Iar dacă. este suficient să înscrieţi. Dacă CV-ul dumneavoastră face apel şi la adresa profesională. este recomandabil să menţionaţi naţionalitatea şi cetăţenia dumneavoastră numai dacă acest fapt vă poate conferi un atu pentru postul la care aspiraţi. la fiecare interval de 15-30 minute.5098. 99 Puteţi „amplifica“ imaginea pozitivă asupra persoanei dumneavoastră înscriind. Aşadar. 322. în CV. puteţi scrie: +40. de “vânători de capete” mai mult sau mai puţin profesionişti100 … Şi.A. o formulare de genul: “Peste 30 ani experienţă în domeniul financiar-contabil” sau “O viaţă întreagă în slujba medicinei” … (se poate chiar crede că este vorba despre un epitaf ! …).49. tată a patru copii aflaţi în întreţinerea subsemnatului” sau “Divorţată. În situaţia în care expediaţi CV-ul dumneavoastră în România. Starea civilă şi situaţia familială.. Spre exemplu.. spre exemplu. pe durata întregii zile. deja. Ca regulă generală. . respectiv creaţi imaginea unui potenţial angajat aflat mereu în activitate. dacă apreciaţi că nu sunteţi avantajat (şi) din acest punct de vedere. nu înscrieţi vârsta sau data naşterii în CV-ul dumneavoastră şi lăsaţi pentru interviu demonstrarea realelor capacităţi şi/sau disponibilităţi profesionale de care dispuneţi..49. în rubrica “Diverse”.U.

firma care vă încadrează va trebui să adopte măsuri în consecinţă şi adecvate situaţiei de (eventuală) întrerupere temporară a lucrului. În cazul în care aţi efectuat stagiul 102 Mare atenţie! În situaţia în care. într-o formă mai mult sau mai puţin „mascată“. lucruri de genul: “Operat la stomac de patru ori”. pilot. De asemenea. vilelor. anumite firme preferă angajaţi căsătoriţi (şi.influenţa decizia angajării pe posturi de genul: reprezentant comercial. obligaţia de a vă mai ocupa de creşterea şi/sau de îngrijirea respectivilor copii şi dispuneţi. bărbaţi102) şi/sau cu domiciliul în localitatea de reşedinţă. de regulă. Într-un alt caz. o importanţă majoră. autoturismelor etc. anumite elemente care pot constitui atu-uri pentru viaţa (şi/sau mobilitatea) dumneavoastră profesională . ulterior reuşitei procesului în favoarea dumneavoastră. reacţia rezultantă le va fi total defavorabilă … Situaţia militară. profilul studiilor absolvite etc.. riscaţi următoarea “interpretare” (evident. Cert este faptul că şi acestei rubrici. consilier în cadrul unei firme de asistenţă şi/sau de planificare conjugală.. fără a fi divorţat(ă). în rubrica destinată situaţiei dumneavoastră familiale. Este de o mare importanţă ca interlocutorul dumneavoastră să cunoască dacă aţi efectuat sau nu stagiul militar. “Recăsătorit de trei ori cu cinci copii minori” sau “Divorţat cu trei copii”!!! … Dacă sunteţi divorţat(ă). asemenea tuturor celorlalte. într-o asemenea conjunctură “Celibatar(ă)” şi. trebuie să i se acorde. căsătoriţi) şi încadraţi în muncă. Nu este mai puţin adevărat faptul că. o simplă acţiune judiciară intentată respectivei firme pentru discriminare în alegerea candidaţilor – femei va putea fi de natură să vă aducă. “Cardiopatie ischemică nedureroasă” sau “Hepatită cronică evolutivă cu simptom neuro-vegetativ distrofic pe partea occipitală stângă”!!!… Chiar dacă unii candidaţi recurg la aceste menţiuni din dorinţa de a impresiona favorabil (adeseori. Aceasta poate constitui o dovadă în plus asupra disponibilităţii dumneavoastră întrucât nu aveţi. la “situaţia familială”. numărul apartamentelor. prea curând. cu prilejul interviului pentru angajare vi se reproşează. la această potenţială rubrică din CV. Alte firme impun restricţii în ceea ce priveşte vârsta maximală a candidaţilor. astfel. aspecte confidenţiale ale situaţiei dumneavoastră familiale. numai dacă vi se solicită şi/sau dacă ea este în avantajul dumneavoastră. mai mult în sens de milă. suplimentar. este cel puţin hilar să citeşti. Dacă sunteţi despărţit(ă). este recomandabil să reţineţi că nimeni şi nimic nu vă poate obliga să descrieţi. Evident. faptul că aveţi doi copii majori (eventual. legal. în cazul în care nu aveţi încă efectuat stagiul militar.. În cadrul interviului veţi avea oportunitatea de a releva. majorări salariale! …). Şi încă (aparent) un amănunt: nu descrieţi. spre exemplu. poate releva că nu veţi solicita. veţi elimina multe alte posibile “interpretări”. se poate dovedi a fi în dezavantajul dumneavoastră . în funcţie de interesele urmărite. de o situaţie financiară stabilă (fapt care. peste 50 ani. în cuprinsul CV-ului. În consecinţă. caselor. aparent “banale”. faptul că sunteţi femeie (sau că sunteţi necăsătorită sau că aveţi sau nu copii). stării civile. Astfel. la rândul său. cu maximum de detalii. etc. apreciem că este mult mai util şi/sau oportun să înscrieţi în CV-ul dumneavoastră. falsă): “… eşecul sentimental este o reflectare fidelă a instabilităţii caracterului …”! Ceea ce.. Este recomandabil să nu scrieţi “foarte bună”. aflate în proprietate privată şi/sau al sumelor (potenţial) aflate în conturile dumneavoastră bancare ! … În concluzie. în CV-ul unui candidat: “ Căsătorit cu un copil de treisprezece ani”. în mod “normal”. este recomandabil ca. nu faceţi eroarea de a înscrie. să adăugaţi. o sumă de bani deloc neglijabilă!.. . decât de îngăduinţă). Starea sănătăţii. este preferabil să înscrieţi în CV “Căsătorit(ă)”.. Înscrieţi această rubrică la “Date personale” sau la “Diverse”. ci “excelentă”. din motive relativ facil de explicat. diferenţa de nuanţă fiind perceptibil în avantajul dumneavoastră. dacă aveţi.

importantul rol de a releva şcolile (în sensul generic al cuvântului) pe care le-aţi absolvit. DESS.R -) de intendenţă şi absolvent al studiilor superioare economice. aprilie. În mod logic. a unor obiective profesionale mult prea precise. între timp. îndeosebi pe recenţii absolvenţi ai studiilor universitare.) 105 „Experienţa profesională“ constituie cea de-a treia „casetă“ a unui CV. veţi fi avantajat din punct de vedere al experienţei profesionale – n. În cazul în care aţi absolvit cursurile universitare fără. ştiu să fac multe lucruri ?! …“. în aşteptarea unui moment “favorabil”. MBA al Indiana University. pe planul obiectivelor profesionale. agasarea şi chiar enervarea cititorului. din dorinţa de “a arăta că ştiţi ce vreţi”. într-o asemenea rubrică (este recomandabil să redaţi tot ceea ce aveţi de relevat în cuprinsul a maximum două-trei formulări) puteţi scrie: “Manager al Departamentului de resurse umane din cadrul unei firme de prestigiu”. 104 În situaţia în care aţi absolvit una sau mai multe şcoli de renume şi/sau dispuneţi de o mai redusă experienţă profesională. nu vă complicaţi şi înscrieţi în CV doar filiera urmată (spre exemplu. inclusiv titlurile) aferente obţinute. deşi nu am o (bogată) experienţă profesională. după cum arată şi denumirea. aveţi şi titluri ştiinţifice. În finalul acestei “casete” sau marcată distinct. . a obţine şi diploma de licenţă. înscrieţi această casetă imediat după cea referitoare la datele personale. A doua “casetă” a CV-ului104 se referă la FORMAREA PROFESIONALĂ şi are. este permisă utilizarea abrevierilor uzual întâlnite în viaţa cotidiană (spre exemplu: MBA. septembrie 2000. “Şef compartiment relaţii cu publicul într-o bancă”. actorie. seminariile. Este recomandabil ca etapele formării dumneavoastră profesionale să fie înscrise în CV în ordinea cronologică inversă. dacă aţi evoluat. riscaţi să nu mai corespundeţi cu persoana pe care aţi descris-o ! …). specializările. dacă abia acum am terminat facultatea ?! …”.Absolvent al Universităţii Politehnice din Bucureşti. este necesar să înscrieţi în CV perioada aferentă acestuia. În caz contrar. 7-12 martie 2001 etc. Pentru a menţiona studiile absolvite. 2001. Facultatea “Tehnologia Construcţiilor de Maşini”). 2 zile. ne ezitaţi să le expuneţi cât mai “estetic” (spre exemplu: Doctor în economie al Universităţii Harvard. Dacă. toate cursurile. DEA etc.a. etc. Universitatea din Orléans. etc. dacă sunteţi ofiţer (în rezervă . stagiile etc. printre cel mai frecvent întâlnitele întrebări pe care tinerii (şi) le pun atunci când trebuie să completeze datele referitoare la experienţa lor profesională.militar. fie “deprecierea” dumneavoastră (în cazul în care un CV este “arhivat” de către respectiva firmă pentru câteva luni sau chiar un an. acest adevărat “capitol” al 105 CV-ului îi “înspăimântă” şi îi face să "tremure" pe tineri.). arte plastice etc. cel puţin.). înscriind în CV. puteţi înscrie o rubrică intitulată “Obiective profesionale”. “Cum trebuie să procedez pentru a-i arăta interlocutorului că. la “Formare profesională”. “Şef Departament tehnică de calcul într-o societate de asigurări”. pe măsură ce dobândiţi experienţă profesională. Într-un asemenea context. de scurtă durată absolvite (spre exemplu. Spre exemplu. 5 zile. DESS în finanţe publice şi gestiune. însă. precum şi arma103 şi gradul pe care îl deţineţi ca rezervist. cu lux (exagerat) de amănunte. 2000 . deoarece acest fapt ar putea genera. o maximă atenţie (în sens de rezervă ! …) înscrierii. În majoritatea cazurilor. însă. fie “închiderea uşilor” (recrutorul va ezita să propună posturi la care nu doriţi să accedeţi ! …). Evitaţi să descrieţi. detalii de genul: curs de managementul resurselor umane.). formarea dumneavoastră va “trece pe planul doi” (cu excepţia cazurilor în care profesia pe care o aveţi este de natură să vă influenţeze profund cariera: medicină. EXPERIENŢA PROFESIONALĂ. precum şi diplomele (eventual. este recomandabil să o redaţi spre finalul CV-ului dumneavoastră. lăsând “loc” pentru relevarea bogatei (şi importantei) experienţe profesionale pe care o aveţi. seminar de gestiune a bazelor de date. mai ales în cazul celor postuniversitare. Acordaţi. menţionăm: “Ce pot să scriu eu aici. nu recurgeţi la plictisirea. “Nu este mai bine să … sărim peste această rubrică de foc a CV-ului 103 Spre exemplu. colocviu “How to make presentations in English”. eventual.

(aproape) toată lumea este de acord: cine nu stăpâneşte..Goldstein . P. menţionarea acestor elemente se poate dovedi a fi (cel puţin) foarte riscantă ! … . respectiv al celor care “aleargă” după funcţii şi/sau poziţii importante prin intermediul elementului politic. dacă apelaţi la un CV funcţional. 59. oare. Astfel. Eventual.nostru?! …“. mai ales în situaţia în care sunteţi (şi) autorul unor cărţi şi/sau lucrări de specialitate şi/sau de referinţă. rezultatele obţinute (evident. a fost serios şi nu sunteţi braconieri sau vânători de capete ! …“. 9 ani de experienţă în managementul unei echipe comerciale la S. numai dacă este serioasă !” sau “Sper că anunţul Dvs.a. sectorial. nu omiteţi înscrierea acestora în CV.C. C. Dacă vreţi să apelaţi la asemenea “abordări” este recomandabil să … renunţaţi a vă mai elabora CV -ul ! … . jurnalism şi lobbying. Deşi unii autori107 recomandă înscrierea salariilor avute la precedentele locuri de muncă. Experienţă în managementul echipelor incluzând de la 6 la 250 persoane. eventual. “Dar dacă am să scriu altceva ? Ce. crono-funcţional. “Inginer de sistem din anul 1992. două limbi străine.”. în context.a. etc.”. Altfel. Teoretic.Le Guide du CV. Cunoştinţe temeinice în domeniul tehnicilor de formare şi motivare a personalului. este preferabil să înscrieţi firmele şi posturile în care aţi lucrat în ordinea inversă a perioadelor aferente. începeţi cu funcţiile cele mai importante pe care le-aţi deţinut până în prezent. chiar ştie cineva tot ce am făcut eu până acum ?! …“. este cel puţin total “nepotrivit” să întâlneşti. Dacă aveţi şi publicaţii. Evident. Nu înscrieţi şi activităţile dumneavoastră sezoniere decât în situaţiile în care sunteţi în căutarea unui prim loc de lucru. dacă apelaţi la CV-ul cronologic. De asemenea. Inutil să mai precizăm consecinţele nefaste ale diletantismului politic şi/sau economic asupra situaţiei a suficient de multe firme din România . În nici un caz să nu descrieţi şi/sau să nu comentaţi cauzele eventualelor dumneavoastră eşecuri sau motivele pentru care aţi schimbat locurile de muncă anterioare. 1992. faptul că mulţi redactanţi ai CV-urilor apelează la “acroşeuri” (una sau două fraze de debut. nu omiteţi să înscrieţi perioadele în care aţi lucrat şi evitaţi (până la nivel de … interdicţie !) să menţionaţi cazurile (încă destul de frecvente) de genul “… şomer între … şi … 2001” sau “… dat afară pentru motive disciplinare la … 2000… “.estul Europei. etc. care să releve principalele lor realizări). “MIRAJ”-S.n. Sahnoun. fără a agasa interlocutorul prin performanţele “excepţionale” pe care le aveţi ! … ).A. apreciem că această (delicată) “problemă” nu poate fi “soluţionată” decât în cadrul interviului. În fine. o puteţi face. “Responsabil Public Relations şi cu o experienţă de peste şase ani în marketing. mai util şi bine pentru noi să începem CV-ul prin a reda un moto care ne călăuzeşte paşii în experienţa profesională ?! …”106. “Nu este. Ne permitem să (vă) recomandăm “omiterea” totală a oricăror “afinităţi” şi/sau “realizări” politice. Este recomandabil să înscrieţi şi principalele sarcini şi/sau atribuţii de serviciu pe care le-aţi avut în decursul carierei dumneavoastră profesionale şi. “flash” etc. formulări de genul: “Doresc să lucrez în firma dvs. Experienţa dumneavoastră profesională urmează a fi înscrisă în funcţie de tipul CV-ului elaborat (cronologic. Dacă vi se solicită să “emiteţi” şi pretenţii salariale. la nivelul cel puţin “bine”. în cadrul unor CV-uri.). puteţi crea o rubrică (“casetă”) special destinată menţionării titlurilor publicaţiilor dumneavoastră. Sunt un adevărat profesionist în comunicarea interpersonală verbală şi nonverbală. Responsabil al sistemului de date din cea mai puternică firmă … românească din sud. etc. . decizia vă aparţine ! … Mai ales că urmează cea de-a patra “casetă” a CV-ului dumneavoastră … LIMBI STRĂINE. Acestea nu pot constitui decât apanajul celor “slabi”. Spre exemplu: “Director comercial. În consecinţă.. Editions FIRST/AXIS. p.n.”. lămurite (la nivel informativ) cu prilejul interviului. nu emiteţi pretenţii (exigenţe) în cadrul CV-ului. Acestea sunt probleme care vă privesc strict personal şi pot fi. funcţional. are extrem de puţine şanse să reuşească în afaceri (şi nu 106 107 108 109 Subliniem. cu excepţia situaţiilor în care anunţul firmei (vă) solicită acest lucru108. apreciem ca fiind extrem de utilă prezentarea unor detalii referitoare la modul de completare a elementelor caracteristice acestei “rubrici” a CV-ului. Iar dacă vi se condiţionează109 ocuparea unui post de apartenenţa la un anumit partid sau grupare politică. în cazuri relevante.

este recomandabil să efectuaţi menţiunile de rigoare în cadrul “casetei” Abilităţi. nu ezitaţi să precizaţi şi eventualele performanţe notabile pe care le-aţi înregistrat dea lungul carierei dumneavoastră (spre exemplu: “Am condus 6 ani o echipă de programatori PC şi. Italiana cunoştinţe medii. precum şi un program de gestiune a stocurilor de materiale”). voinţa şi puterea de a finaliza cu succes toate acţiunile iniţiate. Este recomandabil să se renunţe la “formula” des întâlnită “Scris. vorbit = 5/5” ! … Întrebând autorul unui asemenea text pe ce bază a fost făcută respectiva apreciere. etc. câteva mii de CV-uri. În cadrul acestei “casete” este recomandabil să înscrieţi câteva dintre competenţele de care dispuneţi şi pe care le apreciaţi ca fiind relevante pentru caracterizarea personalităţii dumneavoastră (spre exemplu: abilităţi de comunicare interpersonală şi pentru lucrul în echipă. la “caseta” Pasiuni extraprofesionale citeşti lucruri ca. unii redactanţi ai CV-urilor îşi … autoapreciază cunoştinţele de limbi străine110.numai). Când. “Calculatoarele . Others. “Astrologia”. chiar “indicaţii de bază”) primite de la rude. Interests. este preferabilă evitarea formulelor de tipul “Limbi străine învăţate”. PASIUNI EXTRAPROFESIONALE (HOBBY-URI)113. până în prezent. Astfel. Practic. citit = 5/5. “Chimia macromoleculară şi genetica”. înaltă capacitate şi disponibilitate pentru efort intelectual susţinut.fapt extrem de grav -. Eventual.. pentru că multe din lucrurile pe care le-am învăţat odată le-am … uitat ! … ABILITĂŢI. Am redactat x programe care facilitează evidenţa financiar-contabilă apelând sistemele informatice. prieteni şi/sau. conform unor “sfaturi” (uneori. Iată contextul în care subliniem faptul că din ce în ce mai mulţi recrutori au dobândit “obiceiul” de a rezerva o parte a interviului pentru un dialog în limbile străine indicate ca fiind cunoscute de autorii CV-urilor. eziţi să continui lecturarea CV-ului pentru câteva minute … Mai mult. vorbit”. însă. 112 În finalul „casetei“ Experienţă profesională puteţi include o rubrică intitulată Cunoştinţe operare PC 113 Pot fi întâlnite şi sub denumiri ca: Hobbies. Germana . Mai mult. Noţiuni de Spaniolă (debutant)”. ca pasiuni extraprofesionale. un candidat care are. chiar de la profesori. etc. În consecinţă. natura 110 Nu arareori am întâlnit situaţii de genul: “Engleza: scris = 4/5. etc. (încă) puţini tineri conştientizează importanţa pe care o prezintă cunoaşterea şi utilizarea limbilor străine. am fost administrator de reţea în cadrul firmei X.curent. spre exemplu: “Fizica nucleară: fuziune şi fisiune nucleară”.. adeseori . de asemenea. răspunsul a fost “sec” şi invariabil: “Aşa ne-a învăţat la şcoală/facultate să scriem” ! … La probele practice însă … Fără comentarii ! … 111 Aceste abilităţi pot fi incluse şi în scrisoarea de motivaţie. am fost cel puţin surprins să constat că mulţi tineri nu mai ştiu să … trăiască . pentru că potenţialul interviu va fi şi cel puţin o oportună primă ocazie de a vi se verifica sinceritatea declaraţiilor înscrise în CV. De asemenea. În situaţia în care nu aţi rezervat o rubrică specială în cadrul experienţei dumneavoastră profesionale pentru cunoştinţele de operare PC112. Având ocazia să citesc. “caseta” poate fi urmată de o rubrică intitulată Informaţii adiţionale (mai ales în CV-urile de tip anglo-saxon) . nu ezitaţi ca. “Religia hindusă şi absconsul subconştientului în microsistemica divinizării personalităţii în cultura neopaleolitică”.. te întrebi dacă nu eşti prea … “mic” şi chiar nedemn pentru a purta o discuţie cu un asemenea tânăr (cel puţin) supradotat… Subliniem faptul că pasiunile extraprofesionale ale candidaţilor relevă multe dintre potenţialele trăsături definitorii ale caracterului acestora. să precizaţi şi faptul că ştiţi să “navigaţi” pe Internet. apelându-se la exprimări de genul: “Bilingv Franceză/Engleză.)111. în funcţie de capacităţi. În eventualitatea în care stăpâniţi foarte bine domeniul informaticii. inclusiv pentru limbajele de programare cunoscute (la nivel de redactare/elaborare şi/sau de utilizare a programelor).Sistemul de operare MS DOS”. citit. De asemenea. responsabilitatea asupra oricărei (auto)apreceri trebuie să fie maximă. eventual. călăria.

riscă să denote pesimism. Şi. în S. Deci. şi chiar Bon Jovi pot indica un temperament “greoi”. nostalgic şi (atenţie la pericol ! . chiar dacă aţi auzit şi/sau aţi fost (“aprig”) sfătuiţi “… cam cum trebuie să arate pasiunile extraprofesionale …”. poate denota un caracter foarte sociabil şi comunicativ. fiţi dumneavoastră înşivă. lalele şi panele (sau pamele) auzite şi nemaitrăite ! …117. În acest sens. Bobo. este de dorit evitarea înşiruirii a mai mult de două nume de persoane care pot da referinţe despre dumneavoastră (este foarte probabil că. pur şi simplu. – n. deoarece ele relevă. sunt de natură să ne indice un potenţial personaj “înclinat” spre complexitate. Cappella şi alte câte şi mai câte manele. spre exemplu. compozitori şi interpreţi preferaţi aveţi etc. aşa cum am subliniat. În general. indicând cititorului toate detaliile de rigoare (ce ramuri sportive vă plac. Manolo etc. idem . Jean Michel Jarre. evitaţi formulările “vagi” de genul “Îmi plac sportul. Double Vision. trăsăturile fundamentale ale caracterului dumneavoastră vor fi depistate ! … REFERINŢE. sporturi de echipă114). este (foarte probabil) un tip visător. Brahms. Celine Dion. Phoenix (din anii ‘75) etc. ce autori. .) individualist (nu îi place lucrul şi/sau activitatea în cadrul unei echipe).V...disponibile. Smokie. “clasice” (ca număr de măsuri muzicale standard). în etapa CV-ului. Vangelis.. preferaţi ca Vivaldi. Mike Oldfield şi Yes. a relevat că persoanele care au menţionat.a. temperamente şi trăsături de caracter diferite de cele ale admiratorilor lui Balzac. Pink Floyd. Cehov şi/sau Puşkin vor avea. nimeni nu va solicita referinţele respective). ale unor "trupe"ca The Prodigy. “death” etc. Ravel şi Rahmaninov pot releva un (cel puţin) potenţial optimism al redactantului CV-ului. în plus.. admiratorii lui Dostoievski. Bach.U. alegeţi persoane dispuse să îşi consume 20-30 minute din timpul propriu pentru a redacta o scrisoare cu “greutate”. Lisa Stansfield. în acelaşi timp. pentru a oferi şi alte exemple. Haydn şi chiar Mozart. pe Beethoven.A. “complex”. un sport colectiv. Cimitirul Bellu. un candidat căruia îi plac excursiile montane împreună cu prietenii. unicitate şi cizelarea frumosului. în medie. Sfinx (cu Dan Andrei Aldea !)115. Dimpotrivă. voleiul şi fotbalul (deci.-ul lor. de admiratorii lui D. Puteţi înscrie. indică potenţiala înclinare spre “necunoscut” dar şi spre … necunoaştere şi superficialitate. este mai mult decât foarte util a acorda o maximă atenţie pasiunilor extraprofesionale.116 sunt (cel puţin) diferite. Dimpotrivă. În concluzie. Direcţia 5 (bine că nu doi şi un sfert ! …). dacă îi specifică.J. este foarte util să le alegeţi cu maximă precauţie şi grijă. Dire Straits (inclusiv Mark Knopfler). evitaţi să fiţi puşi în situaţii de genul “Fă tu scrisoarea şi eu ţi-o semnez !”. ca temperament. La Bruyère sau Racine. Ritmurile “simple”. la cerere”. Foreigner. ca şi Sfinx Experience sper că nu am omis prea multe sute de alte nume şi nu am supărat pe nimeni ! . poate chiar decisivă pentru viitoarea dumneavoastră carieră … În fine. printre compozitorii preferaţi. Alexia. “Referinţe . cu siguranţă.. The Bee Gees. Uriah Heep.). În domeniul literaturii. muzica şi dansul”. Un candidat căruia îi place muzica clasică poate fi (şi) visător dar.. Erasure. Pentru simplul motiv că. “complicat” şi “dur” (în sens de dificil). În domeniul muzicii pop şi rock. Sarmalele Reci. 2 Unlimited.. 3000 $ pe an. AC/DC. dar nicidecum în ultimul rând: 114 115 116 117 Un studiu elaborat la începutul anilor ’90. iar dacă nominalizaţi două persoane.şi şahul. mai devreme sau mai târziu. “fou”. în ordine. indiferent de voinţă. Chifteaua de Lut. suntem convinşi că persoane care iubesc (chiar cu pasiune) “greii” de talia lui Queen. în timp ce Black Sabbath. în C. dar şi foarte visător (în anumite momente ! …). Străchinile cu Orez (cu Lapte de la Enache). câştigă. deci fiţi originali şi scrieţi exact ceea ce vă place şi/sau vă şi atrage ! Dar. Sau. multe dintre potenţialele trăsături de personalitate ale redactantului CV-ului. Chris de Burgh.

Evident. Dacă această precizare nu este făcută. 118 119 şi aici.. evitaţi copierea modelelor !…). el este rezultanta unui anunţ publicat într-un cotidian sau într-o revistă. includeţi şi poza ! … Oricum nu aveţi nimic de pierdut (decât câteva mii lei …) . însă. este recomandabil să îl dataţi. În continuare vom prezenta câteva posibilităţi119 de a redacta conţinutul unui CV. în funcţie de interese şi/sau scopuri vizate.n. opţiunea alegerii vă aparţine. este preferabil să nu ezitaţi şi să vă interesaţi direct la firmă. mai ales în S.A. franceză şi engleză. datarea redactării sale poate deveni inoportună. Oricum. un soft din Windows 2000.U. spre exemplu.nu uitaţi să ataşaţi (eventual. Iar pentru a fi mai siguri. nu uitaţi să semnaţi ceea ce aţi scris (chiar dacă destul de multe persoane spun că nu este cazul. regulile de bază şi considerentele anterior prezentate rămân valabile pentru oricare tip de variantă şi/sau de “model” (în general. numit Recruitment Data Base ce include programul CV Author . vă putem demonstra că şi noi putem face un CV pentru şi în numele dumneavoastră ! …). funcţie de solicitare) o poză color în partea din stânga sus a CV-ului dumneavoastră118. precizăm că.a. părerile sunt împărţite: cu sau fără poză ? Normal este ca în anunţ să se specifice dacă este sau nu necesară ataşarea pozei la CV. cu variante ale “modelelor” în limbile română. Dacă. dacă CV-ul este depus la o mare firmă (şi este posibil a fi “conservat” în aşteptarea unei oportunităţi viitoare) sau la o agenţie de recrutare. tehnoredactarea unui CV poate fi facil apelată şi efectuată prin intermediul unor programe informatice ca.

1. FOX PRO Principale trăsături de caracter: dinamism. 22.: + 40.72.Bucureşti.Goldstein . fidelitate. doi copii Formare profesională : 1979-1983 1983-1987 120 Liceul teoretic “Matei Basarab” .03.CURRICULUM VITAE cronologic 120 (exemplul nr. Sava” . C.P. nu este recomandabil tinerilor absolvenţi ai studiilor universitare (evident.Serviciul “Financiar -Contabilitate . 1994 Abilităţi : Limbi străine: Franceza-Engleza (bilingv). 1998 Bacalaureat: Colegiul Naţional “Sf. . .1997) : Am elaborat documentaţiile şi analizele de preţ pentru gama produselor de parfumerie . Modelul acestui sistem a fost achiziţionat de alte 28 firme din România şi 3 firme din Franţa. 07000 Bucureşti Tel.A. stagiul militar: neefectuat Experienţă profesională: S.C. M 13. şi Daniel PANAIT .659.Bucureşti. “MIRAJ” . la experienţa profesională) şi nici persoanelor care doresc să îşi schimbe cariera sau domeniul de activitate (acest tip de prezentare le-ar “valoriza” lipsa de experienţă în noul sector) .C. p.S. Bl. 68-70.Preţuri” (oct. pot arăta un parcurs profesional progresiv.1996 .dec. .1998 .Desfacere”(apr.lei şi. 5.Bucureşti . membru al unui colectiv care a elaborat şi implementat un sistem informatic de gestiune a costurilor de producţie.Bucureşti. acest tip de CV este recomandabil persoanelor care: nu şi-au schimbat des locul de muncă.A. Mozart. iun.mar. cronologic.Bucureşti.debutant Cunoştinţe operare PC: WORD.(1996 . Pink Floyd.(1999-prezent) : Şef Birou “Marketing . Data şi locul naşterii: 05. 121 este unul dintre cel mai des întâlnite tipuri de CV. lei).Şef Birou “Preţuri”.C. nu au rămas. 1992.1999 .59.Le Guide du CV. Spaniola .sept. Văleni de Munte Starea civilă: căsătorită. CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. pe baza metodei Standard Cost. 27 ani.a eventual.1999): Am conceput. de 35 000 USD) S. nr. Cf.1969. realizat şi implementat un nou sistem informatic de gestionare (SIGCP) a compoziţiilor de parfumare produse şi comercializate pentru peste 170 beneficiari din ţară şi străinătate.ASE . prea mult timp.C. numai dacă nu au ce să relateze.Bucureşti . deschiderea a 12 reprezentanţe comerciale MIRAJ în 12 reşedinţe de judeţ. comunicativitate Pasiuni extraprofesionale : Fotbalul. excursiile în grup Referinţe121 : Ion CONSTANTINESCU . lui P. 2 . Sc.Institutul Româno -Canadian . 07000 Bucureşti Tel.S. EXCEL. Sahnoun. Editions FIRST/AXIS.1998): Am condus echipa de 3 persoane care a elaborat un nou sistem informatic de urmărire a costurilor de producţie. S.Manager Tehnic. “GEROCOSSEN” .1999) : Asistent al Managerului General (3 luni de stagiu.58. Şef Birou “Preţuri” (oct.multe locuri de muncă) : Doina VASILESCU 70 169-Bd. rugby-ul. Manager vânzări “Compoziţii Parfumare”(ian. Ulterior. Facultatea “Economia Producţiei” .1997 .P. Vivaldi. 197 O.A. “MIRAJ” . Et. 1996) Economist stagiar . 8.43. Sector1. la cerere“ – n. Sector 6.prezent): Am organizat 17 reuniuni/seminarii itinerante în 14 dintre cele mai importante oraşe din România.45 O.A. Ap.n. necăsătorit. respectiv.57. Uverturii nr.777.-aug. Principalele rezultate obţinute: 53 contracte (4 738 mil. În schimb. sistemul a fost vândut la 7 firme de profil din România (valoarea totală a contractelor realizate a fost de 84 mil.S.ASE . Queen. 1) : I. literatura şi filmele SF. “GEROCOSSEN” .Bucureşti. în vederea prezentării produselor MIRAJ şi a deschiderii unor reprezentanţe în respectivele zone. fără un loc de lucru./Fax: + 40. Ana Ipătescu.S. Beethoven. S.2000 Absolvent: Facultatea “Management” . La aceste reuniuni au participat peste 600 persoane care îşi desfăşoară activitatea în domeniu. Austria şi Bulgaria (valoarea totală a contractelor realizate a fost de 980 mil. 94.1. lei). înaltă capacitate de efort. se poate înscrie: „Disponibile. Vlad-Andrei POPESCU 70 568-Bd.a. Formare profesională : Absolvent: MBA .ASE .

L. . rue de Dunkerque 75010 PARIS Tél.C.1995 .dec.A.Bucureşti .CIMUMFS .1987-1988 Experienţă profesională 122 Cursuri de calculatoare: limbaj COBOL : oct. de la philosophie et culture d’entreprise. . În plus.R.1991.Bucureşti .R. TOTAL.C.1995 .Şef Birou “Preţuri”.2001 .: + 33.mar. Spaniola . Goldstein – Le Guide du CV.Serviciul 11 aug.25. “ROMMEDICA” . când doamna Vasilescu a rămas … şomeră. FOX PRO Principale trăsături de caracter: dinamism.Economist stagiar . résultant en 45 contrats “intra” (6 MF). comunicativitate Pasiuni extraprofesionale : bucătăria franceză şi chinezească Referinţe : Aurel CONSTANTINESCU .42. CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr.S. “Metalica” S. Junior Consultant et formateur en Management : Animation de séminaires auprès d’entreprises françaises (BSN. “FIBREX” .2001 .2000 .S.1998 .S.S.présent) Project Manager : Création et organisation de 14 séminaires itinérants (learning journeys) dans l’état de Washington pour cadres et dirigeants sur les thèmes du leadership.L. AEROSPATIALE) et réalisation de missions de conseil auprès d’entreprises américaines telles BEATRICE FOOD (article publié dans “Conjoncture Sociale”. C.1988 .Manager Economic.Biroul “Resurse umane” Cunoştinţe operare PC: WORD.C.Biroul “Desfacere” ian.Centrala Industrială de Maşini-Unelte.S. Mecanică Fină şi Scule (CIMUMFS) .5/1996.şomer apr.iul.dec. de la qualité des services.debutant .1999 . Paris).1997 . P. ETIC (Jouy-en-Josas. Rezultanta apare destul de târziu. 1992. înaltă capacitate de efort. din CV rezultă totala lipsă de preocupare în direcţia perfecţionării profesionale. “Farmexim” .1. fidelitate.Bucureşti .C. 3)123: Bernard GOURAUD 26. 71 şi 72.30.Întreprinderea “Suveica” .1999 .Biroul “Financiar-Contabilitate” oct. du développement personnel et de la vision et planification stratégique en équipe. 1989-1990) Chargé de mission sur la Ligne USA : 122 123 greu de aflat ce ştie să facă mai bine doamna Vasilescu ! … Schimbarea atâtor locuri de muncă nu este deloc favorabilă.Biroul “Contabilitate” ian.S.Bucureşti .1991 .49124 32 ans EXPERIENCE ET SAVOIR FAIRE WDHB ABH Consulting Group (Seattle 1990 . Sahnoun.Bucureşti Serviciul “Financiar-Preţuri-CFI” iunie 1993 . cf.2000 .L.dec.R.Bucureşti . 2000 . S. EXCEL.A.Bucureşti .Serviciul “Plan” nov.C.S.Întreprinderea “Vulcan” .Serviciul “Marketing-Vânzări” ian. Plus de 1 400 participants.1998 . Daniel PORUMBACU . nr. “NĂLUCA” . .mai 1993 .prezent Abilităţi : Limbi străine: Franceza-Engleza (bilingv).Institutul “Cantacuzino”. . Editions FIRST/AXIS.sept.oct. S. du changement. p.

trebuie să ne interesăm care este prefixul telefonic internaţional al Franţei. 1987 Etudes médicales. 1988 Diplômé IFAG (Groupe Institut Français de Gestion . and took place during vacations and evenings while at college. politics. Physics E BA Social Science: Studied economics.R. . FORMATION : Etudiant en MBA (Master of Business Administration). history.PREPARINGN YOUR OWN CV . Sociology B. choix d’une stratégie promotionnelle et d’un plan de communication. În exemplul dat. philosophy. Service Militaire) : Lauréat du concours VORA. 1996. 1983-1984 Bac C. suivi de cet audit par la conception d’affiches.IFG). geography and statistics Specialised in: Development studies. Dallas SM University. 1983 ET AUSSI : Bilingue Anglais/Français Références communiquées sur demande CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. pour la réalisation de la campagne promotionnelle de Réussir FM. Biology B. p.30.How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want. préparations d’interventions.Développement de 4 nouveau produits de formation. la création d’une bande annonce. French E A levels: Maths A. Physics B.49. 4 . Biology C. My thesis was on Third World debt Robin FOSTER 222 Upper Street. doté d’un prix de 100 000 F. KOGAN PAGES. SIRPA ( Paris. Maths B. l’organisation d’un concours et l’évaluation des retombées audiométriques. insistă asupra detaliilor formării sale în colegiu. 125 cf.Corfield .varianta : College leaver)125 : CURRICULUM VITAE NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: NATIONALITY: MARITAL STATUS: EDUCATION: 1987 1992 1992 1994 1994 1997 Kingsmere Secondary School London E5 South West London College London SW15 Peele University Peele Northants 0 levels: English C. 1996 Peele University Union Bar Attendant 1996 Peele University Catering Catering Assistant OTHER SKILLS: I can use a computer and I am familiar with several word-processing packages 124 adeseori. 3 mois de stage) : Assistant au Directeur de l’Administration et des Ressources Humaines : Suivi de dossiers et mis en place d’un système de communication en temps de crise. Paris. În acest caz.39/40. conférences et animations sur les orientations actuelles du management américain. Robin. numărul postului telefonic se poate înscrie şi în forma: (1) 42. Evaluation des points forts et des points faibles de la radio. Faculté de Médecine. 1988-1989. BOUYGUES (Paris. neavând o bogată experienţă practică.25. Chemistry C. 10 mois. London N1 5DJ 071-278 0000126 18 June 1976 British Single EMPLOYMENT: Both my jobs have been part time. Geography B.

and I am able to get on with people in all situations. outgoing person.Shropshire Lowston Polytechnic Lowston . Literature and Math A levels: Maths B. I have the ability to work well as a part of a team. Northants NT5 5BG. can deal competently with administrative duties and particularly enjoyed the financial aspects of my business course.versiunea A)129 : NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: MARITAL STATUS: EDUCATION: 1983 1990 1990 1993 1996 1997 Frankwell Secondary School Shrewsbury . Michael încearcă să utilizeze calificarea sa în masaj pentru a găsi o slujbă în domeniile sportului şi/sau al sanătăţii. punctual and meticulous. medical massage. OTHER SKILLS: I have a working knowledge of aromatherapy. I am reliable.London Massage School date London SW18 EMPLOYMENT: 1995 1997 1993 1995 Private work in the London area Employment agencies in the London area ADDITIONAL INFORMATION: I have always used my hands in a creative way.How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want. p. 5 . reading.a. London SW18 2HB. professional therapeutic massage with essential oils Various clerical positions: General office work and dealing with the public Michael SMITH 935 Main Road. Tel. Cash. general office work. I have a current. . 126 127 Prefixul corect al Londrei trebuia înscris. inclusiv varietatea centrelor sale de interes . which is immensely rewarding and fulfilling. – n. Lowston Polytechnic.1…. travel. Manchester M16 8 AP 061-693 0000 27 August 1972 Married 1997 .R. pentru apelurile din România: 0044. reflexology and breathing and relaxation techniques Consultant Masseur: Relaxing. and found massage a natural progression. Tel. 1996. I am looking to gain employment in an administrative capacity. 42/43. Welt. Peele. Geography C BA (Hons) Business Studies: Specialised in Marketing and Financial Management ITEC Course in Massage. Michael va elabora şi o a doua versiune (B) a CV-ului său.:081-339 0000 Claire Maledy (Course Tutor) . reflexology and shiatsu. clean driving licence and have recently acquired basic keyboard skills.BA Business Studies. therapeutic treatment.Corfield . -n. I am keen to start my career and would be a128 loyal and dependable employee REFERENCES: Professor S.: 081. L.: 0772 00000 Dr. În exemplul dat. 129 cf. Dar.Surrey London Massage School London SW18 0 levels: Seven subjects including: English. 97 The Crescent..n. Tel. I am a friendly. London W5 2PB.varianta : Graduate . REFEREES: Bernadette Becket (Principal) .435 0000 CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. Lee Street. music ADDITIONAL INFORMATION: Having successfully completed my course at Peele University. KOGAN PAGES.a.M. Anatomy and Physiology: Training in techniques to give professional. allied with a sound knowledge of the systems of the body and their relevance to massage Intermediate Massage Training Course: Continued training by studying shiatsu..PREPARINGN YOUR OWN CV . menţionarea activităţii deosebite în sport relevă calităţile de spirit de echipa ale lui Robin. trustworthy.INTERESTS: Keep fit (I was a member of several sports societies127 while at college). or work involving figures.a 128 extrem de importantă această trăsătură de caracter! .London Massage School. fiind conştient şi de valoroasa sa pregătire în domeniul economic (Business Studies). Westcliffe Road. Peele University.

1996. Geography C 1990 . answering phone calls.varianta: Graduate . În această a doua versiune a CV-ului său. and completed my thesis on the different types of business training across Europe. Tel.45/46.London Massage School 1997 London SW18 EMPLOYMENT: 1995 .Self-employed in the 1997 London area 1993 .How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want. KOGAN PAGES.Lowston. typing. p.Surrey 1996 .PREPARINGN YOUR OWN CV . punctual and meticulous. Anatomy and Physiology: Training in techniques to give all types of massage. writing letters. keeping petty cash account BA (Hons) Business Studies: Specialised in Marketing and Financial Management. trustworthy. clean driving licence and have recently acquired basic keyboard skills. can deal competently with administrative duties and I am keen to establish my career in a clerical or administrative capacity. Literature and Math 1990 Shrewsbury . Thesis on European business training. Manchester M16 8 AP 061-693 0000 27 August 1972 130 cf.:081-339 0000 Consultant Masseur: Relaxing. London SW18 2HB. 6 .versiunea B)130: NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: MARITAL STATUS: EDUCATION: 1983 . REFEREES: Claire Maledy (Course Tutor) . Surrey KT3 2MN. Westcliffe Road. . Lowston. I am reliable. I specialised in financial analysis and the marketing function.Corfield .BA Business Studies. I have the ability to work well as a part of a team. I am a friendly. Tel. Tel. Lee Street. outgoing person. Lowston Polytechnic.Shropshire A levels: Maths B.:081-448 0000 Bernadette Becket (Principal) -London Massage School.R. ITEC Course in Massage.Employment agencies 1995 in the London area ADDITIONAL INFORMATION: I enjoyed my degree course which introduced me to the business world. Michael insistă mai mult asupra studiilor sale economice şi oferă detalii suplimentare aferente capacităţilor şi disponibilităţilor sale în domeniu.:081-448 0000 CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. I have a current. reflexology and shiatsu. OTHER SKILLS: I am a keen masseur.Lowston Polytechnic 1993 Lowston . currently studying at intermediate level Married Michael SMITH 935 Main Road. and I am able to get on with people in all situations. professional therapeutic massage with essential oils Various clerical positions: Dealing with the public. and have a working knowledge of aromatherapy. Surrey KT3 2MN.Frankwell Secondary School 0 levels: Seven subjects including: English.

Serviciul “Desfacere” . au acumulat. stagiul militar: neefectuat PESTE CINCI ANI EXPERIENŢĂ ÎN DOMENIUL RESURSELOR UMANE RESPONSABILITATEA CONDUCERII UNEI ECHIPE DE 35 PERSOANE COMPETENŢE ŞI REALIZĂRI: Recrutare: Management: crearea şi dezvoltarea unor metode originale de recrutare şi selecţie pentru sectorul tehnologiilor de vârf. prospectarea pieţelor şi găsirea de noi clienţi pentru firmă (noi contracte. 7) : George STANCIULESCU 75 769-Bd.S. “GEROCOSSEN” . 07000 Bucureşti Tel. comercializarea unor programe de testare a aptitudinilor profesionale ale vânzătorilor din reţelele de supermagazine apărute în România. 73 O.C. deja. transpunerea în practică a unor metode pedagogice de dezvoltare a aptitudinilor profesionale polivalente ale personalului. 132 sau: „disponibile. sistem care a diminuat cu 70% rata demisiilor la acest nivel ierarhic.Consilier probleme de recrutare şi responsabil cu în prezent perfecţionarea profesională a salariaţilor S. Bl. 32 .C. Construcţiilor şi Transporturilor” / 1989 REFERINŢE132: Ion CONSTANTINESCU . Ap. Peste 2 500 de ingineri şi tehnicieni recrutaţi.S.1. “MIRAJ” . . revin pe piaţa forţei de muncă după o perioadă de lungă absenţă.Facultatea “Economia Industriei. o vastă experienţă profesională şi se află spre finalul carierei. Metalurgiei nr. S. S.A.31. doresc schimbarea carierei. Sector 3. conceperea unui sistem de premiere pentru personalul care îşi desfăşoară activitatea în domeniul recrutării.A. S.S. precum şi în cel al recrutării personalului. etc.S.C.S.A. necăsătorit. CY3. Serviciul “Personal-Învăţământ-Retribuire” . la cerere“ – n. “GEROCOSSEN” .50. 29 ani. 83./Fax: + 40.Şef Birou “Preţuri”.a. 7. în general.A. “MIRAJ” . Sc.648.E. de cca. elaborarea unor rapoarte săptămânale şi trimestriale Vânzări: Finanţe: EXPERIENŢĂ PROFESIONALĂ: 1992 1989 1992 FORMARE : A.CURRICULUM VITAE funcţional131 (exemplul nr. 300 mil lei/an).Responsabil magazine prezentare. responsabil direct al unei echipe de 40 consultanţi specializaţi în domeniul vânzărilor şi administrativ/gestiune. . .economist 131 Utilizarea sa este recomandabilă.P.C. Et. Daniel PANAIT . persoanelor care: au o carieră profesională fără un “relief” deosebit. .Manager Tehnic. 2.

1992 FORMATION : Diplôme D’Etudes Approfondies (D. administration/gestion.1996. Auchan. Paris Conseil en recrutement et formation Vice-Président HI-TECH CONSEIL CA 530 MF Conseil en recrutement Directeur 1985 .Corfield . Goldstein – Le Guide du CV. 8 . Plus de 2 500 ingénieurs et techniciens recrutés Management Directement responsable d’une équipe de 40 consultants spécialisés dans les fonctions de vente. recrutement. P.PREPARINGN YOUR OWN CV .) Gestion. Conception d’un systhème de primes pour le personnel d’encadrement qui a directement réduit de 70% le taux de démission à ce niveau hiérarchique Ventes Prosepection de nouveaux clients ayant généré 3 millions de francs de new business la I-ère année. p. 1992. E. KOGAN PAGES. 9 . Editions FIRST/AXIS. p. A. Intermarché) Finances Préparation des reportages mensuels et trimestriels PARCOURS PROFESSIONNEL 1992 à CE JOUR HOWARD. Sahnoun. rue du Vieille-du-Temple 75 004 Paris Tél. LOUIS. Mise en place d’outils pédagogiques ayant abouti à une polivalence complète du personnel. 73 şi 74.CURRICULUM VITAE funcţional 133 (exemplul nr. R. TULLE.How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want. 1984 REFERENCES : Disponibles sur demande CURRICULUM VITAE funcţional 134 (exemplul nr. 63/64 .: (1) 43 09 18 6X Télécopieur: (1) 47 55 64 1X PLUS DE DIX ANS D’EXPÉRIENCE DANS LES RESSOURCES HUMAINES RESPONSABILITÉ TOTALE D’UNE ÉQUIPE DE 40 PERSONNES COMPÉTENCES ET RÉALISATIONS : Recrutement Création et développement de méthodes originales de recrutement et de sélection pour le secteur des hautes technologies. C. London SW9 4LH 071-889 0000 23 September 1962 Divorced British cf.limba franceză) : Georges MALAVAL 26. cf.limba engleză): NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: MARITAL STATUS: NATIONALITY: 133 134 Melanie RANDALL 5 Somerfield Street. service client. Commercialisation de programmes de formation à la fonction “qualité de service” dans le secteur de la grande distribution (Leclerc.

menu planning. and running special events CSEs: English. I am straightforward.EDUCATION: 1973 . Art. stock control. cashing-up. REFERENCES: Claire Maledy (Course Tutor) . reliable and able to work enthusiastically under pressure. London SW18 2HB. waiting at table and handling cash Kitchen Supervisor: In charge of busy kitchen. I arrange Charity Darts and Pool matches for the Multiple Sclerosis Society. Mathematics. Westcliffe Road.Newgate Inn 1981 London E3 INTERESTS: Listening to music. Lee Street. bookkeeping.Newgate Inn 1983 London E3 1979 . Tel. Tel. recruitment and training of staff. This has aided me in the supervision of staff and in extensive dealings with clients and the public. ADDITIONAL INFORMATION: I am punctual. and playing pool and darts. My aim is to find employment in an environment with high standards and productivity. Surrey KT3 2MN. organising work rotas. cooking and entertaining. dealing with sales representatives Catering Assistant: Helping to prepare fast food.BA Business Studies. ordering stock. either within a team or alone.:081-448 0000 Bernadette Becket (Principal) -London Massage School. cleaning.Popular Pizzas 1987 London EC2 Senior Assistant: In charge of seven staff. Domestic Science 1984 . preparing food. positive and a fair person with a friendly disposition and a good sense of humour. banking and staff supervision Kitchen Assistant: Helping out with serving. cooking.Popular Pizzas 1987 London EC2 1981 . general kitchen work. reading. handling money on behalf of others. I have high moral standards and am wellbalanced and controlled. Geography. Lowston. I have been in positions of trust.:081-339 0000 .Trinity School 1979 London SE8 EMPLOYMENT: 1998 . Lowston Polytechnic.

Anglais courant ETAT CIVIL 30 ans . este un CV ultra-performant. suivi analytique de l’ensemble des charges GESTION DU PROJET : Etude et ouverture d’une nouvelle exploitation dont les réserves permettent l’extraction de 3 MT de bauxite sur 12 années. moyennant la déviation d’une route. par l’amélioration de l'organisation et des techniques.Effectif : 200 personnes .PREPARINGN YOUR OWN CV . P. Bine realizat.Le Guide du CV. ADJOINT AU DIRECTEUR D’EXPLOITATION (1992 .1996.Corfield . Acest tip de CV utilizează “acroşeuri” foarte “comerciale” şi o listă a “savoir faire”-ului candidatului.Ecole Centrale.présent): j’ai défini les critères de recrutement et de formation du personnel de production et d’encadrement. Les résultats: mise en place d’une comptabilité par site d’extraction ainsi que d’un système de tableaux de bord. 10 .CURRICULUM VITAE crono . acest tip de CV este o rezultantă a combinării precedentelor. în strânsă interdependenţă cu obiectivul carierei sau al postului. Les résultats: croissance constante de la production (+ 20% par an) et de la productivité/homme.P. et représenté le directeur d’exploitation dans ses relations avec la direction financière du siège. Editions FIRST/AXIS. J’ai géré et réglé sans heurts une situation sociale délicate en 1996.funcţional 135 (exemplul nr. Augmentation régulière de la productivité de l’entreprise passée en 4 ans de 85 T/homme-poste. rue Auguste-Comte 92 310 Sèvres Tél. KOGAN PAGES. (Société des Mines PALMIER) . Sahnoun.How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want.M.CA 90 MF (1992/présent) DIRECTEUR D’EXPLOITATION (1995 . perfect adaptat candidaţilor care au o carieră de succes şi care doresc schimbarea firmei la care lucrează pentru a accede pe scările ierarhicfuncţionale. p.limba franceză) : Pierre DALEVILLE 4.75.limba engleză) : NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: MARITAL STATUS: NATIONALITY: 135 Marilyn BROWNE 806 Tiverton Place .3 enfants CURRICULUM VITAE crono .London N5 2HX 081-928 0000 20 May 1957 Divorced British cf. C. et par la gestion et la motivation du personnel. cf. préservation de l’éco-systéme par une méthode d’exploitation en “roulement”.Goldstein . 11 . le détournement d’une rivière et l’enlèvement de 30 MT de stérile CURSUS S. p. R. La contribution du site aux résultats du groupe est passé de 12% en 1995 à 28. pour participer à son expansion et à sa réussite.45/46 136 .funcţional 136 (exemplul nr.5% en 1998. ANALYSE FINANCIERE : A travers la responsabilité du résultat brut d’exploitation. J’ai mis en place une procédure générale pour les études préalables qui fait référence dans le secteur (article L’Usine Nouvelle du 15-06-1997) et créé un département “Qualité/Sécurité”.: (1) 46 92 16 3X OBJECTIF M’intégrer dans l’équipe de direction d’une société industrielle ou de service. 1991 . qui a permis d’anticiper et d’éviter une perte de 2 MF sur l’exploitation d’un site éloigné.Marié .1995): En tant que adjoint au directeur d’exploitation. 1992. en prenant plus particulièrement en charge les aspects techniques et opérationnels COMPETENCES MANAGEMENT : Animation et conduite d’une exploitation occupant 200 personnes dont 8 ingénieurs et cadres et 28 agents de maîtrise et techniciens. j’ai préparé l’ensemble des documents financiers d’exploitation. Amélioration de la sécurité sur les chantiers avec une réduction en 4 ans de 65% du taux de fréquence et de 75% de taux de gravité. FORMATION Ingénieur .

S. C. and have had 13 years’ experience as a qualified nurse working in a variety of different medical establishments.Le Guide du CV. Cluj nr.5. doing ward rounds with doctors. looking after medical and surgical patients. TQM Ca responsabil al unui serviciu de TQM. asigurând coerenţa actului managerial. 350 salariaţi.C. even angry. Michaels 21 Green Vale London SE16 2KY Tel. CA = 353 000 mil.HEALTH: Excellent OBJECTIVE: To use my professional skills in combination with my main interest. patients and their relatives are often scared and distressed. completing appropiate paperwork. lei/1997). Simon Howarth (Theatre Manager) Queen’s Hospital London SE 3 2HJ Tel. ELECTRTIMIS . REFERENCES: Mr. p.76. making sure that patients’ notes were up to date. As a result of my State Enrolled Nurse training. would make me ideally suited to a career as an animal nurse. : Industria cauciucului.1993: 137 Director de producţie la S. and they need calm but firm handling. 1 900 Timişoara Tel. EVOLUŢIA CARIEREI PROFESIONALE Din 1993. parcursul meu profesional mi-a adus competenţe în 4 domenii principale: Dezvoltare tehnică Cunosc procesul transformării cauciucului şi al unor materii prime plastice prin intermediul unor tehnici specifice. wich is caring for animals. SKILLS & ABILITIES: State Enrolled Nurse : teaching student nurses. chemistry and drugs. acest tip de CV este foarte des întâlnit şi este recomandabil persoanelor care au experienţă şi/sau doresc ocuparea unui post într-un anumit domeniu . Management Am condus şi am animat echipe de muncă (de la cadre de conducere.: + 056 197 5XY (privat) Absolvent Chimie Ind.C. Timişoara. 7 secţii producţie cf. taking phone calls. până la nivel de executant). dispensing drugs ADDITIONAL INFORMATION: My working life to date has been mainly caring for people. lei/1997. Ştiu să realizez inserţii metalice prin uzinaj sau ambutisaj (inclusiv procedurile tehnologice de turnare). LATEX-S. 12 . 1970 Născut la 09. Gestiunea producţiei Am avut responsabilitatea gestionării unei secţii de producţie cu 150 salariaţi (167 000 mil.1948.09. In hospital. Ştiu să motivez oamenii prin aplicarea principiilor delegării autorităţii şi responsabilităţii. : Fabricaţie motoare electrice. 1992. Editions FIRST/AXIS. P. I feel my nursing skills together with my trustworthy. Sahnoun. liaising between hospital departments. Sunt specialist în organizarea şi programarea operativă a execuţiei producţiei (inclusiv utilizare PC-IBM). hard-working and delicated character. S. J. This has made me patient and tolerant when dealing with the public.: 071-339 0000 Mrs.: 071-231 0000 CURRICULUM VITAE sectorial 137 (exemplul nr. 3 copii Bilingv Engleză/Franceză DIRECTOR DE PRODUCŢIE COMPETENŢE PROFESIONALE De la laborator la secţie de producţie.A.Goldstein . I am a familiar with the study of biology.. transferring patients to theatre.A. 15 000 salariaţi.varianta Director de Producţie) : Eduard IAWORSKI Str. am promovat o campanie de reducere a cantităţii deşeurilor rezultate în urma procesului de fabricaţie. Timişoara Căsătorit. Cunosc cele mai recente tehnici şi metode de implementare a TQM. dealing with enquiries. până în prezent: 1985 .

tenis de câmp.C. GEFIN . viaţa asociativă CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. Cloşca nr.Contabilitate” . . până la bilanţ + control financiar preventiv). Cluj. . 1970 . 1973 . .Informatizare evidenţă furnizori / clienţi S.1985: Responsabil producţie. musică clasică. legislaţia protecţiei şi securităţii muncii. implementare şi perfecţionare sistem informaţional. Întreprinderea CAUCIUCUL .1985: 1988-1993: Director de producţie: Departament “Cauciuc Industrial”/150 salariaţi.Cluj-Napoca Şef Serviciu “Financiar . Parcurs profesional 1995 .S. vorbit. 1989 31 ani. Engleza . .1983: Şef Birou “Preţuri”.Studii patrimoniale. animare şi salarizare personal. legislaţia salarizării.recrutare. serv.angajarea de personal înalt calificat.reducerea cu 60% a cantităţii de deşeuri de fabricaţie.producţia de materiale izolante pe bază de cauciuc natural şi/sau sintetic pe comenzi şi cu livrare în termene foarte scurte. .plan de restructurare management resurse umane.varianta Director Financiar) : Antal MIHALLY-FARKAS Str.S.l. . prioritar în următoarele 3 domenii: Gestiune administrativă şi financiară Perfecta cunoaştere a domeniului administrativ şi a celui financiar din cadrul unei firme mici şi mijlocii (de la evidenţa contabilă primară.C.debutant Fotbal. ataşat firmei noastre. Obiective: .1991): . excursiile montane în grup.creşterea productivităţii cu 85% în 8 ani. . datorită sporirii calităţii produselor.1973: Inginer stagiar ALTE ACTIVITĂŢI Tenis de câmp şi competiţii de golf. . Rotary 1991 -: 1995 1989 -: 1991 .ameliorarea nivelului calitativ al produselor. realizare.Reorganizarea evidenţei financiar-contabile (3 luni). citit. Cluj-Napoca Tel. patinaj artistic.Legislaţie în domeniu + consultanţă de specialitate pentru alte firme S.L. informatică.ameliorarea imaginii mărcii noastre. . .Cluj-Napoca Director Financiar-Administrativ .transpunere în sistem informatic (în 10 luni). .17.r. . Management (inclusiv managementul resurselor umane) Responsabil al unui departament cu 23 salariaţi + şef compartiment financiar-contabil.A.Finanţe. Diverse Limbi străine: Sport: Club: Maghiara şi Spaniola . 2 copii DIRECTOR FINANCIAR Experienţa mea în domeniul financiar-contabil ( 9 ani) mi-a permis însuşirea şi dezvoltarea unor abilităţi şi competenţe (îndeosebi) în cadrul întreprinderilor mici şi mijlocii. . . Rezultate : .Arad: Fabricaţie produse din cauciuc şi metal/900 salariaţi.S. Şef personal al unei întreprinderi cu 430 salariaţi. 13 .scris.Trezorerie: previziuni anuale şi urmărire.R.Contabilitate generală .: perso : (+) 432 8ZX. tânăr şi dinamic.conceperea şi realizarea de noi produse + optimizarea celor existente. CONSEXIM . 1983 . Organizare şi informatică Organizare internă + concepere. fiscale şi financiare. .C. Posed cunoştinţe (foarte bune) în domeniile: legislaţia muncii.: prezent S. formare.Apahida Birou “Personal” (şef: 1990 .s. DANTEX COM .1973 .relaţii cu parteneri sociali. căsătorit.E.: (+) 569 9VY I.

comprehensiune. dorinţă şi capacitate de lucru în echipe tinere şi dinamice.Abilităţi: personale comunicativitate. adaptabilitate facilă la condiţii de stress .

3. sistem e-mail (POP3/SMTP) • Sisteme de operare: MS-DOS. Foxpro. Et. Perl. în vederea realizării suportului grafic pentru proiecte de interes regional (Ghidul Investitorului. 15 . Timişoara Curs de iniţiere în contabilitate (Noul sistem contabil) Curs de limba engleză (International House) Experienţă profesională 1994 1994 . Ap. EnduroMania) Cunoştinţe informatice • Limbaje de programare: C. Asistent financiar-contabil la FIMAN (Fundaţia Internaţională de Management) Filiala Timişoara: . . asigurarea relaţiilor cu banca. Sc. 1 900 TIMIŞOARA Tel.40. cât şi la cel al Filialei. analiza bugetelor.5624. TCP/IP. Timişoara Tel.a.: (40) 56 14 57 87 138 Public Relations – n.32. 14 .derularea operaţiunilor cu numerar. HTML • Baze de date: dBase.m-am implicat în îmbunătăţirea activităţii specifice Fundaţiei. Windows 97. realizând un soft specializat şi acordând. Studiul interacţiunilor”. 1995 -1996 Colaborare în cadrul unei echipe-colectiv de la Agenţia de Dezvoltare Economică Timiş (ADETIM). 3. Windows. permanent. Ap. I 6.varianta : Administrator reţea) : Aurelia Diana DRAGOMIR Calea Buziaşului nr.11. .prezent Elaborarea proiectului de licenţă cu tema “Sistem informatic de gestiune a bazelor de date întro reţea locală de calculatoare.1. Windows NT.1994 1995 1996 Facultatea de Automatică şi Calculatoare. Photoshop Limbi străine cunoscute Engleza: fluent Franceza: fluent CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. 15.26-28. Clipper. Unix • Utilitare: MS Excel.76 Sc.CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. Bl.0. atât la nivelul Departamentului financiar-contabil.B. generarea de rapoarte şi situaţii contabile.varianta : Şef Departament PR138) : Daniel DRAGOMIR Str. Visual Basic. Unix. MS Word • Desktop publishing: CorelDraw. dbFast. Circumvalaţiunii nr.59 Data naşterii: 12 martie 1971 Studii 1989 . înregistrarea articolelor contabile aferente operaţiunilor de casă şi deconturi. Access. 4. sprijin tuturor colegilor mei. MS SQL • Reţele de calculatoare: Novell Netware 2 2.: (+ ) 40.

LIF.Data naşterii: 9 iunie 1974 STUDII 1993 .Bd. 49 Bl. ap. decembrie 1996 .: 058 57 84 90 Timişoara. Istorie şi Filosofie .Timişoara. 16 Decembrie 1989 nr. Diploma .Responsabil tematic “Toleranţă . Nr. ALTE INFORMAŢII • • • • . Ştirile PRO TV REFERINŢE : • Ioana CERCEL .PRODAN@UVT. Romania. UK 1989 .Timişoara • media de absolvire : 9. UVT.Tineret”.1996 : TV Journalism & Multimedia la The University of Central Lancashire. .1993 .uri : Dali.NAPOCA 1 900 TIMIŞOARA Telephone : 064 / 410 X6Z 056 / 203 6V3 Marital Status : unmarried EDUCATION : “Babeş-Bolyai”University .ian.Timişoara . • oct.operator de interviu.06.Timişoara. Fac. 1996 : GALLUP INTERNATIONAL .Satu Mare.50 • lucrarea de licenţă: “Programele MEDIA ale Fundaţiei pentru o Societate Deschisă şi învăţământul universitar din Timişoara” • 11.aprilie 1997 : ‘PROMOSEVEN” . 1997) şi III (Poiana Pinului. univ.post local regional de radio . I Pârvan nr.1997 : Jurnalistică şi Engleză la Facultatea de Litere. INTERNATIONAL HOUSE .3. Nr.iunie 1998 : Festivalul Internaţional de Artă Studenţească . Romania. 1995 : Ziarul “Forum Studenţesc” . 1.UVT • media generală : 9. Romania. West University .CERP .STUDENTFEST’97 .prof. . West University . Department of Psychology .Timişoara.Timişoara. Litere .02 .56. media licenţă : 9. Bd. e-mail A. tel/fax: 285 YZ6 .Timişoara .Timişoara.TIM.dec.dr.Absolvent HL (High Level) LIMBI STRĂINE : Engleza .International House din Timişoara .Participarea la Congresul European al Studenţilor în Relaţii Publice . • 1992 : Diplomă atestat operator calculator • 03.dr.Premiile I (Sinaia. Sc. • Anca PRODAN . Department of Psychology . media la bacalaureat : 9. cf.a.MASTER Program in “Management and Administration in Social Work” Cluj-Napoca. Department of Social Work .1994 : Ziarul “Timişoara” . A.reporter. oct.Cluj-Napoca. Bach. Romania.PR & Marketing Design Agency . 16 .varianta : Şef Serviciu SOCIAL139) : Ioana Adelina CHIVU Address : 22 Decembrie St. 173 Bl. Certified at Level IX. graduated in June 1997.04. graduated in June 1997. HOBBY .1995 : RADIO TIMIŞOARA . Jurnalistică şi Public Relations • mai . “Babeş-Bolyai" University.June 1993 139 autoarea CV-ului (redactat în engleză. Tori Amos.31.excelent Franceza .03.reporter prezentator la Redacţia “Social .Intoleranţă”.English Language Courses . Ap.1998.87. Sc.07. “Mihai Eminescu” High School . Romania.purtător de cuvânt.Departamentul “Relaţii cu Presa”. Spitalul Judeţean Timiş. Romania. 8. Et.sociolog. 1996) la Competiţiile Naţionale pentru Debate. .Roma. apr. Departamentul “Evenimente Locale”. 27. tel. 5 3 400 CLUJ .40. graduated in May 1998. Ap. 1993 / 1995. solicitării) candidează pentru un post în cadrul unei Instituţii Centrale – n. febr.1993 : Liceul de Informatică “Grigore Moisil” . 5 Y BC. 75 Y. 1994 .1992 : Curs Limba Engleză .03 . 1 900Timişoara CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr.oct. 57 16 Decembrie St.acceptabil EXPERIENŢĂ în Comunicare. Preston.

European Conference. • Industrial Conflict: Social Intervention at the Workplace . Romania – May 1995 SUPPORT CENTERS INTERNATIONAL : How to Write Grant Proposal Timişoara. CHRISTIANA CHRISTIAN SERVICES . RUDOLPH WALTER ORPHANAGE .Timişoara. ACS . April 1996. Timişoara. publicity. Romania – May 1996 WEST UNIVERSITY .Graduation Thesis.Timişoara. 1996. Iaşi. CONFERENCE & WORKSHOPS ATTENDED : ROMANIAN FOUNDATION FOR AN OPEN SOCIETY : Public Relation Courses Timişoara. Basel. • Aspects of Social Work Intervention at the Workplace . September 1996 . March-May 1993: micro level responsibilities including social histories.WORK PLACE : ANTHONY CHRISTIAN SERVICES (ACS) . Romania – February 1996 BETHANY SOCIAL SERVICES : Effective Communication Timişoara. “COSOC” . micro level responsibilities including social histories.S. Romania – May 1995 SUPPORT CENTERS INTERNATIONAL : The Leading Community Timişoara. Romania – May 1995 ROMANIAN FOUNDATION FOR AN OPEN SOCIETY : . June 1997.Conference. Romania. RESEARCH PRESENTATION AND SCHOLAR ACTIVITIES • Religious Aspects in Social Work . October-December 1994: micro level responsibilities including casework and work with individuals.TIMIŞOARA : Management of Human Resources in the Industrial Transition in Romania Timişoara.Timişoara. etc. Romania. Romania. working with media. Romania.C.A.TIMIŞOARA : Training for Field Practice Supervisors in Social Work Timişoara. May 1995. October-December 1992. • social work intervention.Timişoara. Romania. COUNTY AUTHORITY OF PROTECTION .ROMANIA.present: • coordinating ACS in Cluj-Napoca. DEPARTMENT OF LABOR AND SOCIAL PROTECTION . Children Policlinic. World Vision. Romania. August. Timişoara. West University . • collaborating with local GOs and NGOs (Child Protection Department. HOPE REHABILITATION CENTER FOR MENTAL AND PHYSICAL DISORDER . March-May 1997: macro level responsibilities including the promotion of social work. • representing ACS in Cluj-Napoca area.Timişoara.Conference. May-July 1995: macro level responsibilities including non-profit organization administration. Romania – February 1996 MINISTRY OF YOUTH AND SPORT : Hot-line Trading Timişoara. Cluj-Napoca.. October-December 1996: macro level responsibilities including fundraising.Timişoara. Romania – May & June 1996 UNICEF AND WEST UNIVERSITY . Romania – December 1995 UNICEF CONFERENCE : Child Protection in Social Work Timişoara. Romania.Arad. SOCIAL WORK INTERNSHIP S. October 1993-May 1994: micro level responsibilities including social histories. • The Images of the Home in Street Children Drawings .).

1993. Timişoara. Timişoara. 1992 Social Work Week in Cluj Napoca Cluj Napoca. Romania – December 1995. Peace Corps Volunteer Program. Bethany Christian Services. Romania – April 1996 Good Heart Fund-raiser. Romania. March 1997 macro level responsibilities including working with media ABILITIES • • drive license PC knowledge . Romania – April 1995 VOLUNTEER WORK : Take Our Daughters to Work.Support Therapy for Post-abortion Syndromes Ilieni.

Editions FIRST/AXIS. • Gestion commerciale de la société en liaison.). feuille d'information en français et en anglais permettant de décrire "à chaud" et de situer dans leur contexte économique.varianta140: Responsabil Comunicare Internă) : René LEVEQUE 4 bis. avec les partenaires de co-édition. p. . • Maîtrise et réduction des coűts de production: réorganisation par catégories socio-professionnelles du fichier des abonnés. culturels. • Conduite d'un bilan image du Groupe amenant la direction générale et les différentes entités à prendre en compte l'importance des questions de commnunication externe et interne • Conception et réaction d'une grade variété de support d'information interne ou externe: brochures de notoriété. en français et en anglais. agences.a. ingénierie pétrolière…). P.l. fabricant de papier. • Définition et pilotage du journal mensuel interne de BRIARD. gérant de BRIARD Edition Presse S. Tirage : 20 000 exemplaires. C. histoire industrielle. 1984/1985 • Adjoint au chef du département Cinéma-Vidéo • Lancement du magazine vidéo trimestriel. Opérations de marketing direct.CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. 1992. 1985/1988 • Chargé d'etudes au département Etudes et documentation • Définition et formulation des axes de communication institutionnelle de BRIARD assurant la cohérence des actions de communication menées par les différentes entites du Groupe et fournissant les éléments d'une image globale. cf. réalisation et diffusion en France et à l'étranger de "BRIARD Express". • Responsable de communication interne • Création. 140 varianta în limba franceză. donnant de BRIARD l'imagine d'un groupe international en prise sur les problèmes économiques.r. compositeur. revue de prestige trimestrielle édittée en français et en anglais. rue André Malraux 92400 COURBEVOIE Tél. etc. Budget de fabrication ramené de 2 MF à 1 MF. scientifique ou techniques de son temps. 17 . • Edition d'ouvrages techniques ou grand public relevant par leur sujet de la sphère d'intéręt du groupe BRIARD et contribuant à sa notoriété (sciences de la Terre. déclinable en externe comme en interne. 146. travail direct d'éditeur avec tous les prestataires de service (directeur artistique. Goldstein – Le Guide du CV. depuis 1990. direction des Ressources humaines et de la communication Depuis 1988 • Chef du département Publications Périodique (cinq personnes) • Direction et rédaction en chef de "BRIARD Information". destiné à faire le lien entre le siège et nombreuses filiales à l'étranger. notes de synthèse. Restauration de la rentabiliré. "Avenirs" • Responsable et. géographique ou stratégique des événements importants dans la vie du Groupe. articles. (1) 46 18 20 3X (répondeur) Célibataire Né le 6 juin 1952 COMMUNICATION INSTITUTIONNELLE 10 ans d'expérience au siège d'un groupe de dimension internationale. graveur. • Définition d'une formule éditoriale originale. cohérente avec la politique de communication institutionnelle. auteurs. Sahnoun. EXPERIENCE PROFESSIONNELLE Groupe BRIARD. selon les ouvrages.

de la verrerie. 18 . du papier-carton. p. des emballages. cf.Manutention Conception et réalisation de systèmes. Sahnoun. écrit. FORMATION Titres et diplômes • Ancien élèves de l'Ecole Normale Supérieure (Lettres. • Anglais intensif (Institut Britannique) LANGUES • Anglais (lu. 141 varianta în limba franceză.E. Création et rédaction en chef de la revue "Perspectives" (bi-annuelle. avenue Kleber 37000 TOURS Tél : 42 41 18 2X (personnel) 46 18 24 3X (bureau) DIRECTEUR COMMERCIAL INGINIEUR ARTS ET METIERS Expériences Industrie Langues étrangères : Anglais et Allemand EXPERIENCE RECENTE DIRECTEUR COMMERCIAL Depuis 1988 (Groupe MAEWEST International . parlé) • Russe (notions) CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. 126/127. P.Palettisation . Goldstein – Le Guide du CV. 1980) Formation permanente • Droit de la propriété littéraire et artistique (Asfored).Tours) Activité du groupe : Production et vente de machines d'emballage Conditionnement . tirage : 30 000 exemplaires).P. 1980/1981 Stage d'agrégation • Professeur de Lettres (Saint-Germain en Laye) 1979/1980 Service national • Professeur de Français à l'Ecole des Officiers de Toulon. 1992. des produits du bâtiment.1981/1983 AFME (Association Française de la Maîtrise de l'Energie) • Détaché par le ministère de l'Education auprès de cette association d'utilité publique.varianta141 : Director Comercial) : Georges LECAS 10. Clientèle : Les industries agro-alimentaires. C. • Micro-informatique: traitement de texte (Word 4). de Lille (Service public. . messagerie (Profs). chimiques. Editions FIRST/AXIS. 1975/1979) • Agrégé de Lettres (1977) • Diplômé de l'I.

l'E. TOURS) Activités : Matériels thermique et machines d'emballage sous film Zone d'action : • Secteur Loire et région parisienne puis • République Fédérale Allemande. Afrique du Sud.E.1984) (Société ARVIST. Mexique Missions : • Animation. LE MANS) Activités : Production et vente d'appareils de levage Clientèle : Toute l'industrie en général. l'Armée Réalisations : • Création d'un réseau de vente commun (6 agents) • Définition d'une nouvelle gamme d'appareils • Définition d'un tarif. SITUATIONS ANTERIEURES DIRECTEUR COMMERCIAL (1985 .GUINEE.A. et d'agents étrangeres • Responsabilité d'une filiale en RFA • Etude de nouveaux marchés export GERANT DE SOCIETE (1972 .F. effectif 110) (Groupe MOP SOMERSET.Missions : • Conduire la stratégie commerciale • Diriger une force de vente de huit ingénieurs technico-commerciaux en France • Gérer les relations avec les filiales et les agents commerciaux étrangers. le recrutement du personnel local et la mise en route de la production .SENEGAL. Suisse.1975) Activité : • Promotion immobilière.D. sydnic de copropriété Réalisations : • Construction de 4 programmes immobiliers (170 logements) • Sydnic de 30 co-propriétés INGINEUR DE PRODUCTION puis DIRECTEUR D'USINE (1969 -1972) (SOCIETE A. 3 . Bénelux.. à la vente. suivi et appui technico-commercial de trois vendeurs nationaux. et réalisation d'un catalogue • Suivi direct des grands comptes et des agents étrangers RESPONSABLE DE SECTEUR puis RESPONSABLE EXPORT (1975 . 2 .1987) (Société V.O. et à l'évaluation glissante des prévisions de commandes • Révision du système de rénumération des commerciaux • Etudes marketing • Communication interne et externe • Lancements de nouveaux produits • Affaires d'ensemble.L.M MINIERE) Lieux de travail : 1 . : CA environ 90 MF. à la gestion de l'encours devis. contrôler et orienter leur activité • Lancer une activité d'ingénierie de Groupe pour exploiter et valoriser les synergies entre les sociétés du groupe • Communication interne et externe Réalisations : • Progression du chiffre d'affaires de 50% en 4 ans • Conception et mise en place d'un fichier commercial informatisé servant au marketing. Manghreb.CONGO Missions : • Intérim de direction d'une usine existante • Diriger la construction d'une nouvelle usine de fabrication.

A. intégrer et mobiliser 700 collaborateurs de tous niveaux. • Atteindre des résultats financiers superieurs de 8% aux objectifs. Goldstein – Le Guide du CV. j'ai relevé le défi de: • Ouvrir 45 magasins. Résultats: J'ai réussi à: • Accroître de 12 % la part des marges de diversification. lavage. 19 . . diriger cette société. Sahnoun.S.DIVERS Service Militaire : Ingénieur mécanicien de la Marine CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. Merchandisers Contrats. • Assurer et conserver la maîtrise des résultats. Vente. DIRECTEUR GENERAL "ACCES RAPIDE" . C.VENTE DU RESEAU FRANÇAIS Mission: Moyens: • • • • • Depuis 1990 Définir une stratégie. 43 62 10 2X (personnel) 44 12 00 6X (bureau) J'ai dévelopé et mis en oeuvre avec succés des projets de chaînes de points de vente pour des produits et services grand public et à forte composante marketing. cf. Depuis 1973. • Améliorer de 20 % l'indice qualité du réseau. 152/153. 1992. dans le Groupe HILO (distributeur pétroles et carburants) DIRECTION DU MARKETING . 45 magasins. chargée de développer et d'exploiter en direct un nouveau type de magasin de proximité. Responsable de 20 cadres: Promotion Publicité. Achat. permettant d'argumenter les marges de distribution. • Embaucher. 1986-1987 Résultats : 4 collaborateurs principaux: Marketing. location auto…). Recrutement. p. 1987-1990 Moyens : Trois priorités absolues: • Ouvrir le maximum de magasins le plus rapidement possible. • Abaisser de 12 % les coűts commerciaux par le refonte des contrats. Formation. Etablir une nouvelle politique contractuelle. Administratif et financier RESPONSABLE MARKETING "ACTIVITES NOUVELLES" 142 varianta în limba franceză. Management direct. Renforcer les campagnes nationales de promotion publicité. 700 salariés Missions : • Créer.varianta142: Director General) : Bruno ROMANI 33. Grande Rue 92330 SCEAUX Tél. Développer les activités de diversification (magasin. Editions FIRST/AXIS. Chef de produits. • Recruter et former les hommes. En deux ans. • Participer à la préparation d'un réseau européen. Augmenter les revenus du patrimoine foncier et commercial. Filiale autonome de HILO France: CA 980 MF. P.

• Refondre entièremenet la politique contractuelle. • Identifier et mener à bien la fermeture de 230 stations. la structure commerciale. peinture Créateur et président du Club Peinture Municipal .C.A.S. comptable et informatique du réseau. • Convaincre la direction internationale d'investir 400 MF pour la mise en oeuvre de ce projet. RESPONSABLE EXPANSION "ILE DE FRANCE" Missions: Résultats: Rechercher des emplacements et créer de nouvelles station services.E. 4 enfants Loisirs : tennis.E.Missions: Moyens: Résultats: Définir et proposer la politique de diversification du reseau Etudier et lancer des activités nouvelles très rentables. Négocier avec succès des autorisations réputées "impossibles". • Etudier développer et contrôler la mise en śeuvre d'une chaîne de lavage auto qui a dégagé 15 MF de marge dès la première année. Option: Marketing (1971) Licence sciences economiques (1971) ERCA : Contrôle de gestion (2 stages) Stages internationaux en langue anglaise: • Marketing (3 sessions de 15 jours) INFORMATIONS PERSONNELLES Né le 03/09/1946 Marié.A.. Obtenir des rentabilités supérieurs de 20 à 50 % au seuil requis. administrative.S.T. golf. 1981-1982 1978-1980 1973-1977 1983-1984 CONTROLEUR DE GESTION G. Responsable de 7 cadres ASSISTANT DU DIRECTEUR "RESEAU ROUTIER" 1985 En 12 mois j'ai réussi à: • Créer une méthodologie qui m'a permis de faire évaluer les forces et faiblesses ainsi que la pérennité de 1500 stations du reseau. "VENTE PAR CATALOGUE" CONTROLE DE GESTION "PLAN A 7 ANS" DIRECTEUR REGIONAL "TOTAL GABON" LANGUES Anglais (courant) et Allemand (débutant) FORMATION Diplômé E. Concrétiser deux fois plus d'affaires que les objectifs fixés. en synergie avec l'activité "carburant" et valorisantes pour l'image de marque J'ai réussi à: • Adapter un type américan de magasin de proximité et imaginer la chaîne de points de vente "Accès rapide" .. • • • • Détecter des emplacements très intéressants.

. în calitate de “prestatari”.a. scrisoare de introducere (cf.a. în vederea susţinerii interviului. Aceasta. – n. fapt sigur. De asemenea. vom fi capabili să ne prezentăm aşa cum suntem. – n.. distanţele dintre acestea. scrisoarea de motivaţie trebuie redactată manual. scrisoarea de motivaţie este cea care va putea releva. în timp ce noi. mai ales. . urmare a unor „lucruri“ auzite şi/sau discutate cu cineva.. nu ne va putea susţine mai bine candidatura144. Practic.Arta de a găsi o slujbă bună. d. “înălţimea” şi/sau “adâncimea” “codiţelor” literelor b. H.. cât şi. motivaţiile de bază capabile să susţină candidatura noastră. în acest mod.a.).Neuman . cursivitatea scrisului.“Iată cine sunt eu şi ce am reuşit să fac până acum” (în CV) . pentru că. • dacă răspundeţi unei candidaturi solicitate “spontan”147 sau unei discuţii telefonice.L. 145 Nu omiteţi să indicaţi titlul ziarului (revistei) şi data apariţiei anunţului!. cuvântul-cheie este “impecabil” şi implică respectarea următoarelor elemente fundamentale: • cumpăraţi hârtia de cea mai bună calitate.. 144 Nici chiar „pilele“ şi/sau „relaţiile“. facil. forţată !).. • dacă răspundeţi unui anunţ de scoatere a postului la concurs145. Astfel.. – n. scrisoarea de motivaţie poate fi tehnoredactată (de asemenea. Ne permitem să apreciem că scrisoare de motivaţie este mult mai convingător ! … . Bucureşti. scrisoare de prezentare.CAPITOLUL X: REDACTAREA SCRISORII DE MOTIVAŢIE143 Scrisoarea de motivaţie este un element decisiv în şi pentru selectarea. Business Tech International Press S. capacitatea noastră de a fi performanţi şi competitivi şi. cu o mare putere de nuanţare. o dată ce am reuşit să “asimilăm” regulile simple ale redactării scrisorii de motivaţie (reguli pe care le vom reda în cele ce urmează). cel puţin. deoarece experţii în grafologie sunt foarte greu de găsit şi.“Iată cum pot eu să contribui la soluţionarea problemelor cu care se confruntă firma dumneavoastră”(în scrisoarea de motivaţie) . convingător şi pertinent … 10. ea va putea constitui şi obiectul unei analize grafologice146 (înclinarea şi caracterul literelor.. Şi încă un amănunt esenţial: nimeni. p. – n. respectiv trecerea de la A FI .. Pentru că. la fel ca şi pentru CV-ul dumneavoastră.. pus la dispoziţia unei firme profesioniste (elementele de flatare nu sunt întâmplătoare ! …). Scrisoarea de motivaţie trebuie să constituie rezultanta reuşitei demersului nostru pentru un marketing direct. 146 Nu vom intra în detalii.a. 1994. costă!.1 Regulile redactării scrisorii de motivaţie Regula 1: Prezentaţi-vă cât mai elocvent (convingător) ! Aici. vom face “pasul” esenţial.deşi traducerea “scrisoare de introducere” ne apare ca. în afară de fiecare dintre noi. de a ne dovedi realmente utili firmei pentru care dorim să lucrăm. mai ales. scrisoarea de motivaţie “lansează pe orbită” CV-ul şi ne asigură că multe dintre elementele necesare potenţialei reuşite la interviu vor fi atent studiate de cititor(i). “aplecarea” acestuia. f etc. în ultimă instanţă.R. a oricărui candidat la ocuparea unui post. “clientul” (cititorul) va putea sesiza..n. 143 Mai este întâlnită (chiar dacă are un conţinut diferit) şi sub denumirile: scrisoare de “acompaniament”.. 147 spre exemplu. la A FACE .a. etc. cu atât mai mult cu cât nu veţi crea imaginea unui simplu “căutător (vânător) de job-uri”. este obligatorie utilizarea unei imprimante laser !). atât disponibilitatea. veţi face dovada imaginii profesionalismului dumneavoastră.56 .

cât şi. scrisori fotocopiate şi/sau imprimate !. în acest context. nu ezitaţi să sugeraţi interlocutorului (cititorului) că o întâlnire cu domnia sa (chiar prealabilă interviului) va fi de natură să clarifice multe (sau unele) dintre punctele comune pe care doriţi să le soluţionaţi. îmi permit să apreciez că voi reuşi să contribui la ameliorarea rezultatelor firmei Dumneavoastră”. etc.. un paragraf distinct al scrisorii de motivaţie trebuie să îl informeze pe cititor că “background”-ul de care dispuneţi reprezintă o potenţială valoare pentru firma sa. nominalizaţi ! ) deţine un segment important în zona …”. subliniaţi faptul că ştiţi care sunt activităţile şi obiectivele firmei pentru care candidaţi şi că. Regula 2: Personalizaţi conţinutul scrisorii dumneavoastră de motivaţie ! Să nu omiteţi un aspect esenţial: scrisoarea de motivaţie nu este adresată nici unei persoane juridice (firma X. ci unei persoane fizice ! … în acest context. deci respectând protocolul redactării oricărei scrisori de afaceri.) şi nici unei funcţii (Managerului General. va putea aduce soluţii firmei în care îşi va desfăşura activitatea.) şi/sau condiţionale (“… s-ar putea realiza lucrul…”. interviul) ! în finalul scrisorii de motivaţie. Regula 3: De la început. prin angajarea sa. depinde de gradul de „impunere“ pe care doriţi să îl „imprimaţi“ interlocutorului.. în strânsă corelaţie cu o problemă sau nevoie pe care tocmai aţi abordato. practic. 148 .. pentru a putea stabili. se poate apela la formulări de genul: “îmi permiteţi să vă contactez la începutul săptămânii viitoare. Regula 5: Solicitaţi o întâlnire (deci. Spre exemplu. “… trebuie să fie făcute …”. în anii 1996-1998. data unei întrevederi ?”. textul scrisorii de motivaţie nu trebuie să depăşească o pagină creând. cât şi scrisoarea de motivaţie ! … şi. niciodată. etc. etc. “… cred că aş putea face …”. cunoaşteţi rezultatele de ansamblu ale acesteia. nu expediaţi. îi veţi demonstra cititorului. în orice situaţie. de asemenea.. mai ales că am luat cunoştinţă de rezultatele pe care le aveţi înscrise în fişierele informatice ale Camerei de Comerţ şi Industrie a României”. puteţi apela la formulări de genul: “Recent. nu ezitaţi să apelaţi la orice fel de mijloace pentru a identifica persoana care vă va citi atât CV-ul. Societatea Y etc. capacitatea de a îmi asuma sarcinile implicate de problematica activităţilor specifice firmei Dumneavoastră”. Astfel. – n. de asemenea. întotdeauna. mai ales. . cu prilejul stagiilor practice pe care le-am desfăşurat.a. “Am reflectat asupra unor posibilităţi de amplificare a efectelor strategiilor de marketing capabile să contribuie la dezvoltarea noilor Dumneavoastră activităţi. “CV-ul anexat prezentei scrisori ilustrează atât disponibilitatea. Spre exemplu. în acelaşi timp. Procedând într-o asemenea manieră. o simplă referire la trecutul dumneavoastră profesional şi/sau la capacităţile de care dispuneţi (relevate în conţinutul CV-ului !…) va fi suficientă (spre exemplu: “Luând în considerare pregătirea şi experienţa mea în domeniu.. astfel încât să putem discuta despre problema respectivă”. Regula 4: Relevaţi faptul că formarea şi experienţa dumneavoastră profesionale corespund nevoilor firmei pentru care candidaţi.. “M-am familiarizat cu activităţile firmei Dumneavoastră încă din anii studenţiei. în cadrul compartimentelor X. că nu expediaţi o “scrisoare-tip” şi nici una “standard”. sper (sau cu siguranţă)148 că veţi fi de acord să ne întâlnim în săptămâna a doua a lunii …. “Activitatea societăţii de consulting managerial pe care o conduceţi este extrem de utilă şi interesantă şi pentru mine. un aspect “business”.). Directorului de Personal etc. de comun acord cu dumneavoastră. în context. Y şi Z …” etc. în acest context. apelarea şi/sau utilizarea exprimărilor impersonale (de tipul: “… se poate realiza …”. cu puterea faptelor.• • ci a unei persoane care. m-am interesat asupra întreprinderilor care domină piaţa produselor … şi am constatat că firma Dumneavoastră (eventual. precizarea unei date se poate dovedi a fi extrem de oportună (aceeaşi modalitate de abordare poate fi utilizată şi pentru a afla când vor fi făcute cunoscute rezultatele selecţiei). evitaţi.). etc. scrisori-tip.

într-o manieră cât mai convingătoare. etc.S. reflectându-se. . despre care părinţii şi prietenii aveau numai cuvinte de laudă ! …”. “în urma aplicării celor trei măsuri tehnico-organizatorice pe care le-am propus. la un post-scriptum (P.. la finele oricărei scrisori. Nu putem fi de acord cu uşurinţa cu care unii autori (spre exemplu. elementele fundamentale care l-au determinat pe candidat să aplice pentru postul scos la concurs. încă din fragedă copilărie mi-am dorit să pot lucra în firma Dumneavoastră. subliniem faptul că orice prezentare. după cum urmează: 1. Redactarea conţinutului scrisorii de motivaţie trebuie să reflecte. scrisoarea de motivaţie nu trebuie să repete informaţiile incluse în conţinutul CV-ului. autorul scrisorii de motivaţie nu trebuie să recurgă la nici un fel de exagerări (spre exemplu. 2.a. op. printr-un P. puţin. primul paragraf şi P. “în treacăt”149 (! …). imperativ. în general. printr-un P. mai ales. p. – n. dar. referire la post. recomandabil ca. succinta “introducere” a autorului în contextul creat şi/sau dat. deoarece. În şi prin expunerea motivaţiilor care stau la baza depunerii candidaturii. câteva momente. atenţia interlocutorului.S. lei”. 153 Expresia este extrem de des uzitată în Occident!.2 Conţinutul unei scrisori de motivaţie În general. în context. demonstrarea interesului pentru viitorul potenţial loc de muncă. cât şi. – n.a. ci şi un cât mai fidel exponent al trăsăturilor unei persoane care acordă maximum de atenţie detaliilor cele mai … semnificative … 10.S.) a interlocutorului – n. faptul că “job”-ul dorit şi domeniul de activitate în care se circumscrie acesta constituie “firul roşu”153 care “călăuzeşte eforturile “de-o viaţă” depuse de candidat pentru reuşita carierei sale. alături de acesta.Neuman. este atât util. este recomandabil ca orice scrisoare de motivaţie să fie structurată 151. productivitatea muncii pe un salariat a înregistrat un spor mediu lunar de 6. De asemenea. cu încredere maximă. este total ne. Succinta introducere a autorului în contextul dat şi/sau creat este util să includă. în trei părţi. valoarea contractului semnat cu reprezentanţii Concernului (Trustului sau Firmei) Y fiind de 1 500 mil..a.S. veţi reuşi să deveniţi nu numai mai convingător.. totodată. este de o maximă importanţă pentru recrutor150.a.-urile sunt cel mai atent (şi de toată lumea) citite ! … Aşadar. să mai reţineţi. în finalul scrisorii de motivaţie. pe bază de contract.). la firma Z. şi total neintenţionat! . aşa cum experienţa o demonstrează. la un P.n. este vorba despre elemente de flatare (negratuită!.S.atenţie la “capcanele” programării neuro-lingvistice ! … .. prin conţinutul său. nu ezitaţi să mai reţineţi. Practic. atenţia cititorului.şi/sau contra-indicat să apelaţi la formulări de genul: “Interesul meu pentru firma Dumneavoastră este enorm.. apelaţi. necesităţii şi importanţei scrisorii de motivaţie se insistă mult prea puţin în literatura de specialitate . “Am auzit .. 56-67) tratează problematica “scrisorii de introducere”.. cu siguranţă. apelate trebuie să releve.9 mil.cit. unul dintre cele mai importante aspecte pe care l-aţi supus analizei ! în acest mod. care să dea un exemplu cifric al unei (unor) realizări personale (spre exemplu: “în urmă cu două săptămâni am încheiat negocierile pentru achiziţionarea produsului X.Regula 6: Apelaţi. într-o majorare cu 37% a volumului valoric al desfacerilor către terţi”. în urma unui anunţ într-un ziar (jurnal) – n. expunerea motivaţiilor care stau la baza depunerii candidaturii. H. 151 Facem referire la scrisorile de motivaţie elaborate. a cărui utilizare ne permitem să v-o sugerăm. oferă salarii extrem de atractive 149 150 . relevând. ). 152 Practic. lei. Deci. în general. 3. În general. motivaţie etc.că firma Dumneavoastră este cea mai importantă în zona Europei Centrale şi de Est. ne permitem să apreciem că asupra utilităţii.a.. alături de referirea la anunţul publicitar de scoatere a postului la concurs. atunci când consideraţi oportun. prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplică autorul152. Acesta constituie un ultim posibil … truc..

în conţinutul Regulii de aur nr. ofensivă şi relevantă pentru crearea unei imagini complexe şi complete asupra personalităţii şi motivaţiilor acestuia. cu atât mai mult cu cât. etc. C.. “scrisori de apropiere directă” (!?! … .n. echivalentul. 156 spre exemplu.).a. a pretenţiilor salariale. autorii mai sus citaţi optează şi pentru “scrisori exploratorii” ( a se vedea şi exemplul nr.a. 58).a 155 P. 231) . de regulă.exemplul159 nr. obligatoriu ca redactantul scrisorii de motivaţie să se informeze asupra unor date de bază ale activităţii firmei pentru care aplică şi să releve. în scrisoarea de motivaţie.).). etc. va avea. ! …”. coroborate cu puternica şi solida pregătire tehnico-economică de specialitate. principalele trăsături ale caracterului candidatului (spre exemplu: “Capacitatea de a lucra în echipă. gramaticale şi/sau caracteristice propriei personalităţi (ca. etc. îmi vor putea permite să-mi aduc aportul 158 din plin la reuşita afacerilor de prestigiu ale firmei dvs.4 de la p. cât de agramat apare (atât de des uzitatul!. vom prezenta.). se poate dovedi a fi o gravă eroare. alături de puternica mea ambiţie de a reuşi în toate acţiunile întreprinse.(actualmente câştig. Sahnoun. puternică şi dinamică ! …”. . 10. “clişee” şi/sau “tipare”-standard capabile să “asigure succesul incontestabil al autorului textului”.dorinţă creată.. Este. uneori.. “înalta capacitate şi disponibilitate pentru efort. a 385 USD/lună154 şi consider că aportul meu va fi de natură să îi confere o şi mai puternică poziţie pe piaţă ! …”. spre exemplu: “Sper să fie vorba despre o ofertă serioasă. .a. Neuman – op. p. Sector 4. Goldstein – op. rapid şi eficient..a. Sc. Ap. în lei. succintă şi la obiect şi să releve. dificultăţi în aprecierea sa de către interlocutori ! … -n. câteva dintre modalităţile posibile de redactare a conţinutului unei scrisori de motivaţie (evident.. “hiperbole” etc. în scopul demonstrării atât a unei înalte adaptabilităţi. 56-67.a. posibilităţile şi disponibilităţile personale. H.n. net..) „să-ţi aduci aportul“!!!. în contradicţie cu unii autori155.n. Bucureşti 154 Contrar părerii lui H. 202-211. “Cunoştinţele mele solide în domeniul parapsihologiei şi astronomiei. cit. p. formată şi dezvoltată în spiritul mentalităţii specifice învingătorului . Mãrgeanului nr.Neuman (op.) şi alte câte şi mai câte (mai degrabă. în echipa viitorilor săi colegi.. cu atât mai favorabile vor fi concluziile referitoare la personalitatea acestuia. cit. nelăsând loc nici unei interpretări defavorabile la adresa redactantului156.1. ne permitem să apreciem că textul scrisorii de motivaţie trebuie să fie dinamic. aşadar. SCRISOARE DE MOTIVAţIE . a unor (pentru a fi mai nuanţaţi în exprimare ! …) “parabole”.a. menţionarea.. alăturate dorinţei mele de a reuşi . “scrisori-CV”.2. traduse eronat ! … .n. în acest context. “explorează” viitorul loc de muncă. 159 subliniem faptul că toate exemplele redate (cu excepţia.”scrisori-oglindă” .1. Prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplică autorul “vine” să încheie o scrisoare dinamică. în continuare. iar textul constituie rezultanta unei întâlniri (reuniuni) cu solicitatorul: Daniela POPESCU Str. 6.a. cât mai nuanţat (dar şi … “fin”). adaptabilitatea la condiţiile impuse de un mediu ambiental din ce în ce mai concurenţial. pericolul înscrierii. dinamice şi competitive”.78. a numelor autorilor) sunt autentice – n.1: adresantul este cunoscut.). constituie tot atâtea motive care mă determină să doresc cu ardoare ocuparea postului scos la concurs”. p. – n. prin scrisoarea sa de motivaţie. 157 Am mai efectuat o referire la aceste aspecte la cap. Descrierea motivaţiilor trebuie să fie simplă. în contextul creat.n. pentru că aptitudinile mele nu pot fi relevate decât în cadrul unei firme de prestigiu. “scrisori de introducere ca urmare a unui anunţ orb” (!?! … .cit. Aceasta. 13. Mai mult. constituie doar câteva dintre motivaţiile care mă determină să cred că mă voi putea integra cu succes în cadrul unei echipe tinere. etc. în conţinutul scrisorii de motivaţie.. A 53. Et. ci doar variante alternative de puncte de vedere relevate ca urmare a unor experienţe trăite şi/sau dobândite). Bl. cuantumul salariului nu poate constitui obiectul unei (unor) negocieri prin … corespondenţă . cât şi a capacităţii sale de a se integra. cu cât mai mari vor fi “deschiderea” şi sinceritatea autorului. incisiv şi ofensiv. aproape sigur. Reamintim157. Pe baza elementelor incluse în consideraţiile expuse. nu putem emite pretenţia de a oferi modele. 158 !!!. Şi tot spre exemplu: un autor care..

prin intermediul unei burse TEMPUS II de studii şi stagiu practic în domeniul tehnicilor de comunicare. 1. aşa cum am putut constata. .. În timpul anilor de studenþie am lucrat. dobândirea unei experienþe în domeniu. în mai multe firme de consulting şi domeniul managementului resurselor umane. am luat cunoştinţă cu interes de anunţul publicat în ziarul “România Liberă” din 13 octombrie 1998. mi-a conferit o şi mai puternicã motivaþie pentru a mã implica în problematica managementului resurselor umane.. Depinde de fiecare dintre noi! . în cadrul Societãþii “AKARIS” din Mulhouse. anexatã curriculumului vitae solicitat. Pentru cã. decât din auzite. inclusiv cunoştinþele de specialitate dobândite ca urmare a stagiilor de perfecþionare efectuate în unele universitãþi şi întreprinderi din þãri membre ale Uniunii Europene. Subsemnatul. iar textul constituie rezultanta unui anunţ publicitar într-un cotidian (revistă) de mare tiraj: Doamnelor.exemplul nr. Daniela POPESCU. precum şi cu convingerea cã am reuşit sã vã reþin atenþia prin candidatura mea. Mai mult. 160 161 se poate apela şi la iniţiala cu minusculă! . Vlad-Andrei POPESCU. un rãspuns din partea Dumneavoastrã. entuziasmul şi puternica dorinþã de afirmare. în intervalul februarie iulie 1998. consider cã le putem adãuga nu numai fidelitatea mea faþã de echipa de apartenenþã. în mod deosebit cel al relaþiilor inter-personale. de la p. – n. util şi eficient sã înveþi şi de la şi prin experienþã. corespunde CV-ului cronologic nr. sezonier. În calitatea mea. cât mai curând.2: adresantul este necunoscut. 197 – n. constituie tot atâtea premise ale unei viitoare colaborãri benefice. SCRISOARE DE MOTIVAŢIE161 .a. Urmare a întrevederii avute cu Dumneavoastrã160 în data de 19septembrie 1998.. scrisoarea mea de motivaþie. îmi permit sã vã prezint. dublat de puternica dorinþã de a reuşi în cadrul unei echipe tinere şi dinamice. diversitate şi efecte economico-sociale implicate. dinamismului şi competitivitãþii acesteia. este mult mai important. Experienþei firmei pe care o conduceþi. în cele ce urmeazã. Iatã motivul pentru care sunt convinsã cã interesul meu major pentru domeniul menþionat. Manager General Stimate Domnule Manager General. Stimate Domnule Manager General.a.În amabila atenþie a Domnului Ion PAULESCU.. de absolventã a Facultãþii “Management” din cadrul Academiei de Studii Economice din Bucureşti. caut un loc de muncã capabil sã îmi permitã valorificarea aptitudiniloor şi disponibilitãþilor mele în domeniul managementului resurselor umane. expresia întregii mele consideraþii. ci şi înalta adaptabilitate şi capacitate de efort de care dispun. mã fascineazã prin complexitate. Domnilor. Cu speranþa cã voi primi. pe perioada vacanþelor de varã. vã mulþumesc pentru interesul şi timpul acordate şi vã rog sã agreaþi.

adaptabilitatea.S. perseverenţă şi reale posibilităţi de afirmare. Beneficiind de o pregătire universitară adecvată.Animat de puternica dorinţă de a reuşi. expresia sentimentelor mele cele mai distinse. “G. Al Dumneavoastră. stimaţi Domni. dar semnificativei experienţe de care dispun (îndeosebi în domeniul financiar-contabil şi în cel comercial). că profilul şi realizările acesteia corespund pe deplin aspiraţiilor mele. oferind.C. capacităţilor şi disponibilităţilor mele.Exim” . Iată de ce îmi permit să apreciez că dorinţa mea de afirmare. am constatat. vă mulţumesc pentru timpul acordat şi. Documentându-mă asupra activităţilor derulate de firma Dumneavoastră. şi pe această cale. în acelaşi context. nonconformist. entuziasmul. îşi poate dovedi din plin utilitatea şi aportul benefic la creşterea rezultatelor firmei în cadrul căreia doresc să mă integrez rapid. Cu convingerea că atenţia Dumneavoastră va fi reţinută de candidatura mea. Vlad-Andrei POPESCU . adăugat principiilor de simplificare a acţiunilor întreprinse şi dorinţei de finalizare eficientă pe care se bazează întreaga mea activitate. maximum de satisfacţii celor care mi-au acordat încrederea lor. care.A. cu nedisimulată satisfacţie. propun atenţiei Dumneavoastră candidatura mea pentru ocuparea postului de economist la S.P. sunt pregătit pentru a pune la dispoziţia firmei pentru care candidez avantajele formării mele teoretice şi pe cele ale scurtei. fidelitatea şi pasiunea pentru reuşita totală sunt numai câteva dintre trăsăturile de caracter pe care voi fi onorat să le pot pune la dispoziţia unei echipe tinere şi dianmice. precum şi de ambiţie. vă rog să primiţi. stimate Doamne. subliniez faptul că experienţa acumulată de mine pe parcursul anilor de studii universitare poate constitui dovada suplimentară a unui suflu nou. fiind convins că un interviu va fi de natură să releve aspecte suplimentare aferente personalităţii. inclusiv de o diplomă de absolvent în MBA al Institutului Româno-Canadian şi de o experienţă câştigată în cadrul firmelor “Gerocossen” şi “Miraj” (aşa după cum rezultă şi din CV-ul alăturat).

l’expression de mes sentiments distingués. mais bien sûr que ce n’est qu’une préférence qu’il faut peut-être ignorer selon les possibilités d’accueil de l’entreprise. P. 199 – n. et dans l’espoir que ma demande retiendra votre attention. comme l’indique la plaquette d’informations. je vous joins ma lettre de motivations ainsi que mon curriculum vitae et la plaquette d’informations relative à la M. .S. Dans l’attente d’une prochaine réponse.S. de la p. plus bénéfique que d’acquerir près de chez soi. c’est pourquoi je suis toujours très intéressée par les stages que vous proposez en Roumanie. redactat în limba franceză.exemplul nr. iar textul.T. Monsieur d’EYRAMES.48) 1995/96: 1-ère année Sciences Economiques (12. De Lafayette 93 230 NEUILLY SUR SEINE Monsieur d’EYRAMES. este rezultanta unui anunţ într-un jurnal de mare tiraj (“Le FIGARO ECONOMIQUE): Bernard GOURAUD 26. Je suis étudiante en première année de Maîtrise de Sciences et Techniques de Finance à Orléans et je recherche actuellement un stage-entreprise à effectuer durant la période estivale. Parmi les quatres villes d’accueil que vous proposez afin d’y effectuer le stage.3: adresantul este cunoscut. iar textul.T. je vous prie d’agréer. Le PENNEC Sophie. Av.SCRISOARE DE MOTIVAŢIE . Et enfin. rue de Dunquerque 75 010 PARIS Monsieur CANDELOROT. 44. Suite à la réunion d’informations à laquelle j’étais présente.a. este rezultanta unei întâlniri cu coordonatorul local ERASMUS. ma préférence s’accentuerait vers Bucarest et Galatzi.S. Finance. De plus.S.51) 1996/97: 2-ème année Sciences Economiques (11. et cela pour plusieurs raisons: j’ai travaillé plusieurs mois en entreprise en France et j’aimerais découvrir les entreprises ou les banques roumaines.69) 1997/98: 1-ère année M. le fait d’acquérir une première expérience à l’étranger est.T.exemplul nr. je pense. Finance SCRISOARE DE MOTIVAŢIE162 . redactat în limba franceză. în vederea obţinerii unei burse în străinătate (în cazul în speţă.4: adresantul este cunoscut. Les matières étudiées en M.: Cursus scolaire: 1995: BAC C Mention: passable (10. 3. în România): M-elle Le PENNEC Sophie. la présence d’étudiants roumains au sein de l’Université d’Orléans éveille la curiosité et le désir de découvrir leur pays et son développement. Finance correspondent parfaitement à un stage en entreprise ou en banque. 162 corespunde CV-ului cronologic nr.

capable à accomplir beaucoup de tâches. Je suis diplomé de l’IFAG (à voir le CV annéxé) ainsi que diplomé en MBA (1988) de l’Université SM de Dallas . je pense. J’aimerais évoquer aussi mon savoir-faire et expérience dans le domaine de la préparation et de l’animation des divers réunions ainsi que mon grand intérêt pour les séminaires internationnaux portant sur le thème du management des affaires. je vous prie de croire. j’ai acqueri un savoir-faire redoutable qui correspondent parfaitement à vos atteints. Bernard GOURAUD. de la communication inter-personnelle et de l’audit-entreprise constituent. Je suis persuadé qu’en interview sera une excellente occasion pour réaliser une approche dans notre démarche pour la réussite. le fait d’acquérir une riche expérience dans les domaines du marketing. je viens de vous proposer ma candidature pour le poste “Responsable Marketing”.Suite à votre annonce publié dans “Le Figaro Economique” du 26 octobre 1998. à l’expression de mes sentiments les plus distingués. Dans l’attente d’une prochaine réponse. Monsieur d’EYRAMES. Vivement annimé par un très fort désir pour réussir. enthousiaste et comprehensiv. je suis un esprit dynamique. . des points extrémement bénéfiques pour votre Compagnie. et dans l’espoir que ma demande retiendra votre attention. De plus.Etats Unies. Grâce a mon expérience professionnelle dans quatre entreprises.

redactat în limba engleză. ambitious. Yours Sincerely. Robin FOSTER 163 164 corespunde CV-ului cronologic nr.exemplul nr. de la p. în speranţa găsirii unui potenţial “job”164: London. iar textul.SCRISOARE DE MOTIVAŢIE163 . I have excellent references and would relish the chance to work as part or the team at White Brothers & Co. or keep my information on file in case of future openings. 4. As you can see from my CV. este rezultanta unei întâlniri cu acesta.Northants and have recently completed a word-processing course at a local training center. Thank you very much for your attention in this matter. I have two years’ experience of bar and catering work in Peele University . I am highly motivated. the 19-th of February 1998 Dear Ms Charnley I enclosed my curriculum vitae for your attention. 200 – n. I am 22 years-old father of a boy. I should be grateful if you would contact me if you have any vacancies in your company.a. . Este vorba despre eventualul tip de scrisoare „exploratorie“ de motivaţie – n. I look forward to hearing from you.a. loyal and enjoy working to deadlines.5: adresantul este cunoscut.

Pentru ce ? Pentru simplul motiv că. suficient de des. p. p. în scopul de a ajunge la o înţelegere”. Mai mult. orice candidat la ocuparea unui post. Fletcher – Conducting Effective Interviews.a. cu siguranţă. . Astfel. o dată ce oamenii nu mai au nevoie de tine. Editura Didactică şi Pedagogică. interviul este sumar abordat şi/sau tratat. în detrimentul altora. în caz particular. adeseori. că “… îşi propune două scopuri: să informeze pe candidat asupra întreprinderii. exclusiv. au fost foarte deschişi … După care.. în condiţii impuse şi/sau chiar autoimpuse. realmente. experienţa mi-a dovedit că foarte multe persoane (şi culmea. mai ales. 79 cât de hilară ne apare eventualitatea desfăşurării interviului şi între alte fiinţe ! . spre exemplu169. p. în acest context. Aceasta cu atât mai mult cu cât el nu mai poate fi.ului. am “reuşit” să pierd. Lefter. este de o importanţă capitală pentru orice candidat. atunci când au avut nevoie de profesionalism. pentru întrebările “interpretabile şi neavenite” pe care mi-am permis să le pun. învăţarea. mai ales tineri ! …) nici nu îndrăznesc să creadă că pot exista atât de multe detalii referitoare la regulile necesar a fi respectate în comunicarea verbală şi non-verbală interpersonală şi. Conform unor autori165. în literatura de specialitate din România168.. „zgârcită“ în furnizarea informaţiilor – n. Dincolo de definiţii şi orice fel de interpretări. fapt cunoscut şi recunoscut. de informaţii fragmentare. 167 cf. rişti să devii un simplu “obiect” şi/sau amintire ! … Aşa că lupta este permanentă şi. cei mai buni prieteni170. pe atenta şi extrem de exigenta interpretare a comportamentelor verbal şi non-verbal ale candidatului. manifestat prin … “cea mai crasă indiferenţă” ! …) pe care l-am demonstrat faţă de unii candidaţi. etapa cea mai importantă pe care trebuie să o “depăşească” (“promoveze”).a. Neuman. Bucureşti. cit. cel puţin aparent.. “combatanţii” nu au nici un fel de scrupule ! … 165 166 H. scrisorii de motivaţie şi scrisorilor de referinţe). cu succes. rezultanta “contactului” scriptic cu aplicantul (urmare a analizării şi acceptării CV . op. până în cele mai mici detalii. Nu de puţine ori. cu prilejul unui interviu. postului vacant şi cerinţelor acestuia. J. 9 168 extrem de „săracă“ în domeniu şi. apreciindu-se. au lăsat să se aştearnă cea mai cumplită şi nefirească tăcere ! … Mai ales că scopurile lor fuseseră (oare ???) îndeplinite ! … În extrem de dura lume a afacerilor (şi nu numai ! …). – n. 1995.. interviurile desfăşurate în unele ţări occidentale mi-au dovedit contrariul!. relaţii (şi nu numai ! …) cu oameni pe care îi aveam ca şi îi consideram ca fiindu-mi. precum şi pentru “văditul subiectivism” (uneori. Manolescu – Managementul resurselor umane. fragmentate şi/sau chiar de lipsa de informaţii) în ceea ce priveşte pregătirea şi susţinerea unui interviu profesional constituie cauza primordială a eşecului înregistrat la angajare. să dea posibilitatea candidatului să prezinte informaţii cât mai ample privind trecutul său profesional şi aspiraţiile sale în perspectivă”.CAPITOLUL XI: PREZENTAREA LA INTERVIUL PENTRU ANGAJARE Interviul constituie. a tuturor “mecanismelor” util a fi uzitate cu prilejul unui interviu. KOGAN PAGES. adeseori. “… interviul este o întrevedere între doi oameni166: reprezentantul companiei şi candidatul …” sau167 “… o discuţie între două persoane. 1997.a. – n. un lucru esenţial nu poate trece neobservat: diletantismul aplicanţilor (provocat. 169 V. ci se bazează. am primit chiar reproşuri pentru “duritatea” şi incisivitatea ofensivă cu care am “tratat” candidaţii. A. prioritar. 36 170 din fericire..

S. Practic. absolut nimic ! … Mai ales că.A. în cazul fiecărui candidat. nu mai prezintă nici o importanţă ! Etapa CV-ului.E. d’Eyrames. trebuie să ne fie clar că problema competenţei profesionale are o importanţă minoră sau. asigurarea că nici un detaliu al “jocului” nu a fost uitat. direct şi deschis. înainte de a porni pe drumul spre … afirmare. o dată depăşită. Aceasta. pregătirea în vederea prezentării la interviu trebuie extrem de atent. chiar mai demotivant decât eşecul propriu-zis. totuşi. 11. este urmată de testarea noastră. în ţările Europei Occidentale. o dată convocaţi pentru interviu. scopul îl constituie atât expunerea. numai 20 (respectiv. în medie. – Mulhouse. testarea capacităţii şi a modalităţilor de a soluţiona eventualele “distorsiuni” şi/sau conflicte intervenite în activităţile cotidiene. ce poate fi. studiu C. prioritar. de regulă. constau în: verificarea posibilităţilor.Iată unul dintre multiplele motive care mă determină ca. oferirea posibilităţii de a demonstra capacitatea de a lucra (şi. de a comunica eficient) cu şefii şi cu subordonaţii. îndeosebi. etc. 10% !) ajung la interviu. “comensurarea” şi/sau testarea profilului moral. testarea “suportabilităţii” eşecului şi a victoriei. în ultimă instanţă. Şi. disponibilităţilor şi performanţelor individuale. pregătirea pentru interviu este recomandabil să comporte parcurgerea următoarelor două etape: elaborarea grilei de (auto)evaluare. mai demotivant decât eşecul ?! … Iată de ce este necesar să ne asigurăm. Elaborarea grilei de (auto)evaluare 171 S. evitate. cât şi (mai ales) exemplificarea unor principii recomandabil (a se citi …“OBLIGATORIU” ! …) a fi respectate în pregătirea şi prezentarea la un interviu. la maximum. adeseori. în cele ce urmează. să încerc să relev. din punct de vedere al reacţiilor afectivmotivaţionale (şi nu numai ! …). dintre cei 200 candidaţi care aplică. motivaţiei şi atitudinilor (inclusiv în situaţii-limită). Pentru că. mai ales prin prisma interpretării (“decodificării”) comportamentelor exteriorizate. mentalitatea pe care trebuie să o creăm. pentru un post scos la concurs printr-un anunţ publicitar. cu cât statisticile171 arată că.1 Pregătirea pentru interviu Fără nici un fel de excepţii. astfel încât greşelile datorate necunoaşterii “ritualului interviului” să poată fi. A te prezenta la un interviu pentru … “a vedea despre ce este vorba” sau “… pentru a câştiga experienţă” se poate dovedi. testarea disponibilităţilor şi a aptitudinilor de a introduce noul în activitatea curentă şi de perspectivă. 1996 . Evident. uneori. cu atât mai mult.R. numai câteva dintre cele mai importante aspecte necesar a fi soluţionate în contextul pregătirii şi susţinerii unui interviu pentru angajare. să o avem şi să o dezvoltăm în fiecare dintre noi nu poate fi decât cea specifică învingătorului ! … Cu toate riscurile implicate ! … Scopurile principale urmărite cu prilejul interviului de recrutor(i). testarea capacităţii şi a modalităţilor specifice de a furniza şi de a recepta informaţii în şi din mediul ambiental. minuţios şi detaliat pregătită. că nu am uitat nimic.

de noi). originalităţii. este foarte posibil ca “cei cu nasul mare” să fie şi nişte sentimentali “convinşi”. morfotipologia acestuia îi trădează. se exclud situaţiile în care fenomenul calviţiei este. cu M. începând cu momentul în care avem în faţa noastră un interlocutor. morfotipologia umană sunt creatorii de desne animate. prioritar. putem urmări.P. forma capului “reuşind” să-i “trădeze”. gândirii fiecăruia dintre noi. Morfotipologia indivizilor (după Cornan) Etajul al II-lea aparţine. fiecare dintre noi este perceput de acesta (şi el. după cum urmează (a se vedea şi schema din fig. noutăţii şi/sau confortului personal. etajul al III-lea este specific instinctivului (hotărârii şi/sau dârzeniei) şi apare ca atare. Una dintre “întrebările-cheie” la care va trebui să (ne) răspundem este: “Care sunt motivaţiile principale pe care le are interlocutorul pentru a discuta cu noi ?173 Dar motivaţiile mele ?”. doctor în psihologie – studiu Universitatea Robert Schuman – I. cu “ditamai” nasul. Dollé.Înainte de a intra în contact cu orice tip de interlocutor.T. până la “capătul drumului” … Aşadar. Astfel. câte ceva din propriul “teritoriu”. prioritar.E. deci. B . aspecte (caracteristici) care să ne asigure. prioritar. Cei care au redat. sau soldaţii şi generalii dârzi. . la interlocutor. … . De regulă. semnificaţia celor şase motivaţii esenţiale pe care le deţine fiecare dintre noi în demersul spre reuşita în orice gen de afacere. apelând la diferite tehnici de comunicare şi. S .orgoliu. deja. fruntea lată este “asociată” cu inteligenţa ! … Evident. măsura în care ne asigură siguranţa/securitatea (S) relaţiei parteneriale de afaceri. practic. deci emotivităţii fiecăruia dintre noi. la rândul său. cu maximum de rigoare. aspectele semnificative care caracterizează “Grila SONCBS/CAD”… Literele incluse în prima parte a abrevierilor prezentate (SONCBS) au. la maximum. mai inteligente decât media. este caracteristic inteligenţei şi.a. StarsbourgSud – A. O . cu mare fidelitate. fiecare persoană este caracterizată de o morfotipologie distinctă. asupra fiabilităţii. “din start”. cu orice preţ.simpatie. În fine. Este deja binecunoscut faptul că persoanele cu fruntea lată sunt apreciate ca fiind.S. C confort. prioritar. o întreagă gamă de caracteristici psihtemperamentale şi comportamentale. dorim (şi chiar ne place) să găsim (“identificăm”). capabili să cedeze. Categoric. după cum putem urmări deschiderea unei 172 cf. la persoanle cu bărbie proeminentă. cu bărbia (şi pletele) “în vânt” şi hotărâţi să meargă. ne amintim (sperăm) cu mare plăcere de “epoca” copilăriei. la întrebări şi ascultare. cu grade diferite de intensitate. Aşadar. efectuate de-a lungul anilor asupra a peste 500 000 subiecţi. o serie de trăsături (posibil) definitorii ale propriului caracter.noutate. luna cea “visătoare”.bani.securitate. când admiram savanţii cu fruntea lată. 1999 şi 2000 173 aceleaşi motivaţii stau la baza cumpărării unui produs şi/sau serviciu – n. . după cum urmează: S . N . CRUFOC. Astfel. până în cele mai mici detalii.Bucureşti. conform studiilor lui Cornan172. instalat la “beneficiar” … Etajul I Etajul II Etajul III Fig. …): Etajul I. domeniului sentimentelor. la interlocutorul nostru (şi/sau la produsele pe care urmează să le cumpărăm). Răspunsurile la acest gen de întrebări nu pot fi judicios elaborate decât după ce am soluţionat. reprezentat de frunte.U. în funcţie de morfotipologia sa. Urmează să “abordăm” dialogul cu acesta. prioritar. Spre exemplu.

dacă am înţeles corect. transformarea unei caracteristici . ca un aspect care ne poate da de gândit referitor la anumite trăsături definitorii ale caracterului interlocutorului. totuşi.eu . priorităţile esenţiale pe care va trebui să le urmărim ? (practic. va fi imperios necesar să fim foarte atenţi la probitatea morală şi la cea financiară ale potenţialilor noştri clienţi (este evident faptul că interlocutorul nostru doreşte să îşi asigure maxima protecţie şi/sau securitate. că orice risc se poate dovedi total inoportun ! …). în continuare.C . cât şi pentru noi. pe care va trebui nu numai să le argumentăm (A). în acest mod. întotdeauna. respectiv. după cum putem prefera un produs sau altul. atât pentru dumneavoastră. în perspectiva unei viitoare potenţiale relaţii parteneriale de afaceri. astfel încât să putem fi capabili să ne formăm şi definitivăm o părere cât mai relevantă asupra interlocutorului. de ce nu. un confort (C) sporit. în unele situaţii. vom avea garanţia că nu vom putea fi înşelaţi ! …. Dar.): E: Care apreciaţi că sunt. dorim să testăm priorităţile motivaţionale ale interlocutorului …).şi. S şi O. . În continuare. când o să audă că ne-am creat o relaţie cu X ! Mai ales că este şi o persoană foarte simpatică. suplimentar. orgoliul . Spre exemplu. îmi permit să apreciez. ne putem alege. din cele spuse de dumneavoastră.interlocutorului. În al doilea rând.S . putem prefera să discutăm cu o persoană pentru că are (foarte) mulţi bani (B). că banii de care dispun potenţialii noştri clienţi sunt mai puţin importanţi decât probitatea morală şi/sau seriozitatea acestora? (dorim să testăm. într-un viitor apropiat. I: în primul rând. o motivaţie esenţială pentru interlocutor …). decisiv. astfel. cu I . astfel încât să fim credibili (atât faţă de interlocutor. în funcţie de preţurile acestora. afirmaţi că probitatea morală a clienţilor dumneavoastră şi. este unul dintre aspectele caracteristice care vă conferă satisfacţie. ipoteza şi/sau suspiciunea acestuia că am putea fi înşelaţi de clienţi ne asigură. siguranţă şi securitate maxime !?! … (urmărim. în maniera următoare: E: Aşadar.în argument . va fi necesar să continuăm dialogul.interlocutorul . dar şi simpatia sa . I: Evident că nu.B . ai noştri. ca aspect prioritar. şi/sau a produsului/serviciului pe care dorim să îl achiziţionăm.pentru potenţialul viitor partener de afaceri). Evident (şi nu. testarea şi/sau verificarea motivaţiilor prioritare ale acestuia în relaţiile cu terţii pot fi efectuate astfel (“simbolizarea” celor doi “actori” va fi făcută cu E . cât şi faţă de propria persoană). spre exemplu. Toate aceste aspecte pot fi şi trebuie soluţionate numai apelând la tehnica întrebărilor. în ultimul rând ! …). deci. deci S …). din dorinţa de noutate (N) sau cu convingerea că ne vom crea. de asemenea.O . ba chiar sunt convins de faptul că o relaţie partenerială cu un asemenea tip de clienţi va fi de natură să ne confere un plus de prestigiu în lumea afacerilor din Capitală şi nu numai ! … Închipuie-ţi ce-o să spună lumea.A . ţinând cont şi de marile disponibilităţi financiare probate prin conturile bancare existente. Oricum. o dată primele două aspecte verificate. cred că.constituie. interlocutorul şi/sau produsul (serviciul) prin prisma simpatiei (S) pe care i-o (le-o) purtăm. Sau. în vederea completării grilei SONCBS/CAD. a propriei persoane. E: Să înţeleg.…). referindu-ne la un interlocutor. dacă banii . pur-şi-simplu. pentru fiecare dintre cele şase motivaţii prezentate dispunem de anumite caracteristici (C). ci şi să le dovedim (D). În ceea ce priveşte cea de-a doua parte a abrevierilor (CAD). în funcţie de primele aspecte enunţate. chiar cu mult umor !… (acum intervine. problema banilor trece pe locul secund. (principalele două motivaţii sunt.relaţii parteneriale de afaceri (şi/sau achiziţionarea unui produs şi/sau serviciu) din orgoliu (O). dar.

sintetic. Reprezentarea schematică a celor şase motivaţii prioritare . în scopul de a-i determina. la cunoaşterea acestuia. dar şi/sau de orgoliul nostru (O). preţul său este foarte avantajos (B).argumente X X D – dovezi X X X X Aceleaşi tipuri de întrebări (în general. ca un “om cu şase fire de păr”. dorinţa noastră de a-l cumpăra poate fi determinată. specifică interlocutorului din exemplul prezentat. în plus. banii . La fel de posibil este să preferăm respectivul pulover pentru că “nimeni nu mai are aşa ceva” (N. cel puţin deocamdată.B . “rănit” de faptul că o prietenă (un prieten) şi-a cumpărat ceva ce mai aveam şi noi. pentru interlocutorul nostru. atât noi. în cazul unui pulover din lână. în acest mod. la nivel de caracteristică şi de argument.în care sumele aflate în conturile bancare ale clientului nu sunt blocate. deschise.I: Cu certitudine ! Mai mult.S -. vom avea garanţia şi chiar dovada că solvabilitatea sa este imediată ! ăsta da. oricare dintre noi poate fi privit (“citit”). dar şi un eventual O) şi. putem contribui la crearea şi dezvoltarea unei relaţii interpersonale (inclusiv partenerială de afaceri) solide şi sigure. cât mai rapid şi eficient. de necesitatea de a ne asigura un confort termic superior (C). 41. 40): C . client serios ! … (caracteristica a fost. în funcţie de conţinutul şi complexitatea răspunsurilor formulate. reformulări şi “întoarcere cu flori”) pot fi uzitate şi în cazul unui anumit produs şi/sau serviciu. “aplicându-i” cele mai adecvate întrebări. iar simpatia . este necesar să recurgem. 41): S O N C B S Fig. deoarece numai în funcţie de motivaţiile pe care am depistat că le avem. cât şi interlocutorul. ulterior. în situaţia . transformată în argument şi. Aceasta. dovedită . un potenţial viitor argument pentru extinderea relaţiei parteneriale de afaceri). orientate.D -. din punct de vedere al motivaţiilor personale. 40. Practic. va putea avea următoarea configuraţie (fig. astfel (fig. Spre exemplu.rămân. neutre. prioritar. Exemplu de grilă SONCBS/CAD A . grila SONCBS/CAD. în momentul în care suntem în faţa unui interlocutor. grila SONCBS/CAD. în acelaşi context. Aşadar.fie între noi. Aşadar. ci şi pentru fiecare dintre noi.caracteristici S – securitate O – orgoliu N – noutate C – confort B – bani S – simpatie X X X Fig. de dorit ! … . Grila SONCBS/CAD este de maximă importanţă (ne permitem să apreciem chiar decisivă) nu numai pentru orice candidat la ocuparea unui post.

. orice potenţiale întrebări. o dată cunoscute motivaţiile personale. cât mai complet şi complex posibil. Mai ales că şi orgoliul său va fi satisfăcut … Asigurarea că nici un detaliu al “jocului” nu a fost uitat O dată ce am reuşit să ne stabilim propria grilă. putem începe pregătirea celorlalte detalii ale “jocului”. – n. anticipăm. întâlnire.. . formulăm propuneri nerealiste şi/sau imposibil de transpus în practică în timp util. ceea ce presupune să ne: definitivăm. va fi total inoportun să : încercăm obţinerea (chiar forţată) a unor promisiuni şi/sau garanţii care ne-ar putea fi oferite de interlocutor într-un cu totul alt cadru (şedinţă. esenţial este să depistăm care fire trebuie “trase” şi care “scurtate”. – n. din situaţiile conjuncturale create. va fi necesar şi oportun să îl „tragem“ pe interlocutor de firele de păr la care ţine cel mai mult. punem la dispoziţia intervievatorului orice eventuale notiţe personale capabile să releve punctul nostru de vedere asupra anumitor probleme expuse (“ridicate”) în timpul discuţiilor. cu atât vom reuşi o comunicare mai eficientă cu acesta. 174 . conflicte şi sau motive invocate şi/sau generate de către intervievator. cu-adevărat (aceasta ţine şi de o anumită disciplină autoimpusă).Evident. cu cât vom vorbi mai mult despre siguranţa pe care ne-o pot conferi relaţiile cu potenţialii clienţi serioşi şi cu o înaltă probitate morală şi financiară. ne stabilim o listă exactă cu toate problemele pe care dorim să (ni) le lămurim cu prilejul interviului. cu ardoare şi fidelitate maxime. ce ne propunem prin intermediul interviului. asupra firelor S şi O174.. cu contracandidaţii noştri). ne referim la sensul figurativ al cuvântului!. orice informaţii şi/sau detalii referitoare la pregătirea noastră profesională şi experienţa pe care am acumulat-o până în acel moment. să fim capabili să: oferim intervievatorului. “agresiuni”. respectiv.).a. adresă etc. planul unei expuneri (alocuţiuni) impecabile. capabilă să ne transforme din potenţiali. fără riscul de fi întrerupţi. astfel încât comunicarea să fie utilă şi eficientă pentru ambele părţi. dacă vom avea un interlocutor de natura celui descris anterior. Spre exemplu. pregătim foarte bine “temele”. emitem ipoteze şi/sau puncte de vedere în care nici noi nu credem.. astfel încât să “ieşim”. 175 . prioritar. în acest sens. Altfel exprimat. ne urmăm. cu maximum de precizie.. va fi necesar şi oportun să “acţionăm”.. încă “de acasă”.a.. practic. la cea mai (aparent) “nesemnificativă” solicitare din partea acestuia. pentru a-l stimula!. în virtuali învingători175 în lupta cu concurenţa (respectiv.. cu brio. respectiv.

planificăm. astfel încât să putem: răspunde interlocutorului din orice “poziţie” şi/sau situaţie conjuncturală creată. “etapiza” formularea şi amploarea răspunsurilor noastre. după interviu. compasiune etc.. pentru a ne putea continua. sub observaţie directă. permanent. avem. respectiv. în funcţie de modificările pe care le-am impus (şi/sau ne-au fost impuse ! …) pe parcursul desfăşurării interviului. cu cât. culorile neexcentrice. un … ceas ! …. din eventuale “breşe” (întreruperi) create de intervievator. cu atât mai mult. “intrarea” la interviu176 şi. fim noi înşine.cit.op. ieşim. “firul” expunerii (alocuţiunii) noastre. eventualele “filtre” psihologice capabile să genereze sentimente de milă. cu exactitate. 176 … statistic (studiu C. .. uneori. numai 5 dintre candidaţii acceptaţi pentru interviu sunt eliminaţi în primele 30 secunde.). şi SEGACE . parcurgem distanţa până la scaun şi ne aşezăm pe acesta. reacţiile pe care le vom avea de “înfruntat”.. capabilă să demotiveze şi (chiar şi) să inferiorizeze auditoriul177.A. ci şi prin ţinută (câteva dintre “trăsăturile” de bază ale acesteia trebuie să fie bunul gust. mai ales.). astfel încât să putem fi (şi chiar să fim ! …) capabili să suportăm orice situaţie cu care ne vom confrunta (chiar şi un … succes ! …) asigurăm ţinuta vestimentară cea mai adecvată. modul în care batem la uşă. stabilim. „lucii“ le este favorabilă ! . mai ales. modeşti nu numai prin comportament. întrevedea comportamentele (verbale şi nonverbale) pe care vom considera oportun să le creăm şi/sau generăm interlocutorului nostru.E. anticipa reacţia finală a interlocutorului. să: nu alegem o îmbrăcăminte prea luxoasă. avea “spiritul treaz” (“mintea limpede”) pe tot parcursul derulării întrevederii şi. discreţia etc.S. cu brio. cu precizie şi rigurozitate maxime. intrăm. şi nicidecum ale simptomelor pe care bănuim că le-am putea genera.. cursiv. nu creăm. timpul aferent expunerii noastre. (şi) prin intermediul vestimentaţiei. fiind capabili să: (alocuţiunii) ne alocăm suficient timp pentru a putea depăşi eventualele “baraje” şi/sau “blocaje” (ne)intenţionat generate. revizui cauzele reale ale eventualelor probleme apărute. întrevedea orice implicaţii ulterioare desfăşurării interviului. respectiv între momentul în care bat la uşă şi cel al … aşezării pe scaun ! Detaliile până la care se merge sunt extraordinare ! … 177 experienţa demonstrează că nu este deloc recomandabil să epatăm şi/sau să şocăm prin ţinuta noastră vestimentară (şi nu numai !). ale intervievatorului178.R. deoarece (aproape) nimeni nu are nevoie de colaboratori mai buni ca el ! Aceasta.ne studiem şi pregătim. până în cele mai mici amănunte. este bine să nu fim (aparent) cei mai buni ! … 178 există cazuri în care unii candidaţi apreciază că dovada unei sărăcii.

anxietatea.. acordaţi o maximă atenţie elementelor specifice programării neuro-lingvistice ! . în context... va fi imperativ necesar şi să ştim să: fim “curtenitori” (dar nu … linguşitori). cu alte cuvinte “aerul” proaspăt şi sănătos. Păcat de prieteniile (sper. “ne-catolice”. inflexiunea. Subliniem acest lucru deoarece. lăsându-ne. apelăm şi utilizăm.2 Cum să fim cei mai buni la interviu179 O dată stabilite şi aceste (doar aparent) ultime detalii. amabili şi mereu la dispoziţia interlocutorului. Popescu. dătător de speranţe şi denotând încredere de sine (şi.). . dar nu cu … “nasul pe sus” ! … şi/sau rigidă) a corpului... din această cauză !. confuzii. optimismul. şi/sau “interpretări”. tonusul vioi.184. dar nu cu caracter de obligativitate ! Oricum. 179 180 181 182 183 184 185 186 187 subliniem că nu suntem de acord cu autorii care ne învaţă ce întrebări să punem comisiei şi ce “răspunsuristandard” să oferim intervievatorilor ! Evident. candidaţii respinşi recurg la cele mai “neortodoxe”. cât şi cele 10 elemente de bază ale mecanicii exprimării182 (volumul. uneori. întotdeauna. eficient. ascultarea activă. . p. ritmul. atât tehnicile de comunicare181 (întrebările. mimica şi gesturile.. postura dreaptă (chiar “semeaţă”. nu în puţine situaţii. “metode” pentru a reinfluenţa decidenţii şi/sau (chiar) pentru a se răzbuna pe cei care au făcut parte din comisie187. privirea. comunicăm non-verbal (mare atenţie la mimica facială. emoţiile etc. . 158-166 idem. mare atenţie la mişcările mâinilor ! .. pentru că a sosit … “ziua cea mare”. ne controlăm stressul.. în sfârşit. dubioase etc.. debitul.. 64 a încerca să inducem în eroare interlocutorul se poate dovedi ceva fatal pentru viitoarea noastră carieră ! . DA.. nicidecum. gata să “înfruntăm” orice obstacol.. ziua în care trebuie să ne prezentăm la interviu … Zâmbetul180. op. respectiv. acel tip de “încrezut” atât de “familiar” şi … dezagreabil ! …).11. de suferit.). Pentru că numai cei mai buni şi cei mai „tari“ reuşesc ! . la sensul şi semnificaţia deplasării privirii186 . la cea a braţelor185 şi a picioarelor. cit.etc. trebuie să avem „nervi de oţel“!.. mai ales atunci când simţim că situaţia o impune.. vorbim cu maximum de seriozitate. pauzele).. acceptăm că decizia finală aparţine. intervievatorului şi nu nouă ! … Decizia noastră poate începe să aibă caracter de valabilitate numai după ce ne-a fost comunicat punctul de vedere al intervievatorului şi am primit oferta de angajare. în mod deosebit. iată-ne.. adevărul şi să fim cât se poate de sinceri183. “pofta” permanentă de viaţă.. reformulările şi relansările etc. . constituie tot atâtea cerinţe de bază ale “prezenţei” noastre “scenice” atunci când va trebui să “atacăm” momentele interviului … în acelaşi context. p. articularea.. uneori. spunem. asupra problematicii vom reveni cu amănunte … a nu se confunda cu surâsul ironic şi/sau cu cel de tip “grimasă” pe care (încă) prea mulţi candidaţi îl “afişează” cu o nonşalanţă adeseori … dezarmantă ! … D. în exclusivitate. intonaţia. la postura corpului şi. cât de mult am avut.. privirea “limpede” şi deschisă. nelăsând loc nici unor neclarităţi. numai aparent) distruse ! . accentul.. se pot formula recomandări.. chiar puţin … (aparent) exploataţi ! … . fără teama de a risca şi/sau de a pierde ceva ! ….

dau. adeseori. datorită poziţiei ierarhice superioare a postului scos la concurs. “Constat. fiecare element constituent al mimicii şi gesturilor sale transformându-se într-un veritabil imbold pentru a continua să vorbim (că deh. perfectă dreptate ! …”. indubitabil. surâzător. interviurile se desfăşoară în 6 . fiind capabili să răspundem. pe alocuri. pentru a primi răspunsuri favorabile şi.7 runde (inclusiv cu fiecare manager sau şef de departament şi cu managerul general) chiar dacă numărul acestora este inferior sau superior cifrei 3. mai presus de orice. în mod obligatoriu. însă. permanent. trenante şi chiar penibile ! … Nu vom putea observa nici cea mai mică şi/sau semnificativă “umbră” de dezacord pe chipul sau în şi prin vorbele şi atitudinile sale. ca şi noi. denotând un pozitivism adeseori alarmant ! … Reacţiile sale verbale vor fi. rolul agresivului. eventual pentru a sublinia că … nici el. pentru a se elimina eventualele (şi. aprobator din cap191. este recomandabil ca din comisia de intervievatori să facă parte atât femei.. este recomandabil ca membrii comisiei să “alterneze” rolurile pe care urmează să le interpreteze ! … Raţiunile sunt evidente ! … este atât de penibilul comportament al unor reporteri care. este recomandabil ca. În faţa noastră se vor putea afla. aprobator. succesul total pe care îl întrezărim ! … întrebările la care va apela.în care. întrebările mai “delicate” să fie formulate în binom “femeie-femeie” şi “bărbat-bărbat”. cel mai interesant. De asemenea. prioritar. rolul indiferentului. vor fi de tip orientat. de parcă interlocutorul lor ar fi (cel puţin) incompetent şi nu s-ar putea exprima ! din nou. atunci când intervievează pe cineva.mai ales la marile firme şi/sau companii . cât şi bărbaţi. prin statusul şi rolul care i-au fost conferite !) cele mai indiscrete întrebări. rolurile care urmează a fi “interpretate” de către membrii comisiei rămân tot … 3 ! … de regulă.. dovedind. din cap. cu maximă satisfacţie. binevoitor şi întrutotul de acord cu tot ceea ce vom spune … Nu ne va contrazice sub nici un motiv şi ne va încuraja. cu siguranţă. iar noi avem perfectă dreptate atunci când ne exprimăm dezacordul faţă de asemenea situaţii cel puţin inadmisibile. cu amabilitate (atenţie. din motive strict subiective. Amabilul va da.40 minute. care vor avea ca sarcină interpretarea următoarelor trei roluri190 (atitudini) esenţiale: rolul amabilului. de maximum de “stăpânire de sine”. totul relevându-ne. cu caracter afirmativ … în faţa acestui “personaj” va trebui să dăm dovadă. prioritar. . constant. dar absolut nimic nu ne va putea abate de la drumul nostru “triumfal” vizând îndeplinirea scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse. în maximum 30 . după cum va putea adopta cele mai “ofensive” atitudini comportamentale … Spre exemplu. aprobator. întotdeauna. pe oricare dintre canalele preferabile de comunicare192 ale interlocutorului ! … Agresivul este. nu este de acord cu cutare sau cu cutare punct de vedere. că ştim “lecţia” şi nimic. “Aşa este. utilitatea ştiinţei de a aplica programarea neuro-lingvistică ne va fi de maximă importanţă ! . ne poate pune întrebări de genul: “Ce credeţi că vă diferenţiază de ceilalţi candidaţi ?” (răspunsul recomandabil a fi utilizat poate 188 189 190 191 192 există situaţii . (tot) de regulă. sunt total de acord cu punctul dumneavoastră de vedere ! …”. că avem puncte de vedere comune şi. normalele) suspiciuni legate de alegerea unei candidate mai “oacheşe” şi/sau a unui candidat mai “chipeş” ! … în acest context.Indiferent de faptul că este vorba despre una sau mai multe runde ale interviului188. de regulă. finalmente. mai ales în situaţii-limită impuse candidaţilor şi/sau în “momente-cheie” ale interviului. durata fiecărei întrevederi se încadrează. astfel. Agresivul ne va putea pune (şi are dreptul. trei persoane189. exemplificate prin exprimări de genul: “Aveţi. La amabilitate vom răspunde. … “zicem bine ce zicem ! …”) … Ne va întrerupe foarte rar. întotdeauna. Amabilul din comisia de intervievatori va fi. în ceea ce priveşte comportamentul său nonverbal. de regulă. de regulă. dar şi cel mai … contestat şi “nesuferit” rol (cel puţin pentru intervievat). identice ! Este chiar impresionant să mai poţi întâlni şi astfel de oameni !…”. la excesele de amabilitate ! …).

(aparent) absolut spontane. în concluzie. va răsfoi o agendă sau chiar un ziar (revistă). rolul cel mai … ingrat ! … Acest “personaj” va avea. surprinsă să constat că abia acum realizaţi faptul că sunt fată şi. mai ales al celor urmate de tăcere: “… Ce spuneaţi despre … ?! …”. exprimări pe care le-am formulat pe parcursul derulării întrevederii. din nou. şansele noastre de reuşită vor fi indubitabil şi substanţial majorate …)..se precizează nivelul orientativ existent pe piaţa forţei de muncă în momentul respectiv . sunt convins că veţi fi de acord cu suma de … . în timp ce vorbim. transformarea costului salarial în investiţie se va fi produs de mult ! …”. scopul de a ne demotiva193… Dar. totul va fi. nu îmi amintesc impunerea.. Mai mult. etc. de … “nervi de oţel” şi stăpânire de sine … 193 . vom putea renegocia termenii salariali ! … Mai ales că. veţi face unul sau doi copii şi … adio ! … Cred. “… Să înţelegem că sunteţi unica persoană capabilă să demonstreze că … ?! …”. Siguranţa denotată prin răspunsurile noastre va fi de natură să … modifice. “Cam ce salariu aţi aştepta de la noi ?! …” (la o asemenea întrebare. cu maximă fidelitate. “Nu credeţi că sunteţi prea tânără pentru a ocupa un post de o asemena importanţă ?!! … Mai mult. deoarece nu îi cunosc. răspunsurile noastre respectându-ne. finalmente. aşa că nu văd de ce şi. Prin asemenea genuri de răspunsuri. cu totul alte preocupări … îşi va şterge lentilele ochelarilor. Iar interpretările care vor urma sunt facil previzibile ! … În schimb. a vreunei restricţii referitoare la sexul candidaţilor. în exclusivitate. stăpânire de sine şi perfectă utilizare a tehnicilor de comunicare. etc. în finalul interviului.n. atitudinea agresivă a interlocutorului nostru … Evident. va mâzgăli ceva pe hârtiile aflate în faţă şi. va sta de vorbă cu unul dintre colegi. cred că mi-ar fi suficient pentru a duce un trai decent ! …” nu poate decât să genereze … “avalanşa” de întrebări care urmează: “De ce atât şi nu mai mult sau mai puţin ?!”. în avantajul nostru ! … Indiferentul este. că doriţi să vă jucaţi cu noi şi să vă găsiţi. Reacţiile sale. cu o agresiune ! … Drept urmare. din acel moment. ulterior. nu pot formula un răspuns exact la această întrebare ! Rămâne ca diferenţierile să fie făcute de dumneavoastră. mulţi candidaţi comit eroarea fundamentală de a preciza o anumită sumă. va trebui să dăm. mai ales. personalitatea şi fiind formulate funcţie de elementele certe pe care le cunoaştem aferent condiţiilor de desfăşurare a concursului pentru ocuparea postului.). căsătoria şi copiii constituie probleme extraprofesionale şi strict private. Faţă de un asemenea comportament. va privi spre (sau pe) fereastră..… şi se continuă cu problematica supusă iniţial discuţiei profesionale … . fie – cam rar . chiar cu foarte mult calm şi stăpânire de sine. permanent.. sumă care să poată corespunde îndeplinirii sarcinilor mele de serviciu şi care. prin anunţul dumneavoastră. o rampă de lansare pentru viitoarele activităţi ! …”(într-o astfel de situaţie. după o perioadă de probă a cărei durată o apreciaţi oportună. dovadă de tact şi. să nu fim ascultaţi ?! . prin intermediul firmei noastre. nu … va fi deloc atent la ceea ce spunem ! … “Rolul” Indiferentului va fi impecabil interpretat de un membru al comisiei şi va avea. foarte curând. fidel. mai ales. nu va trebui să fim deloc miraţi dacă Indiferentul va fi persoana care … ne va pune cele mai multe întrebări. să se transforme dintr-un cost într-o investiţie pentru firma dumneavoastră ! Evident că. Să nu uităm că la o agresiune nu se răspunde. pentru a reveni la subiectul deschis de dumneavoastră referitor la … .a.). ce poate fi mai demotivant ca. în marea lor majoritate. în maniera următoare: “Cred că am greşit venind la interviu ! … Sunt. vor fi. reamintindu-ne. realmente.. constat că sunteţi şi fată şi necăsătorită ! … Peste un an sau doi vă veţi căsători. de genul relansărilor . mai ales. uneori. în detrimentul intereselor firmei solicitatoare. dacă vom formula un răspuns în forma: “Pentru început. urmare a testării fiecăruia dintre noi ! …”). îşi va “studia” unghiile. putem răspunde. în funcţie de aportul meu la realizarea obiectivelor echipei din care voi face parte. este recomandabilă adoptarea următorului comportament: calm.în lei ! … Un răspuns de genul: “350 $/lună” sau “2. cum asemenea situaţii pot impieta asupra rezultatelor mele profesionale ! … Dar.avea forma: “Poate doar mai puternica dorinţă de a reuşi şi încrederea în mine ! Dar. candidaţii vor releva accentul prioritar pe care îl acordă satisfacerii doleanţelor personale. Agresivul trebuie “tratat” cu calm. “Nu credeţi că vă subapreciaţi cerând doar atât ?!? … “. sunt convins. dacă sunt mai atent (sic !!!… . fie în valută. spre exemplu. mai degrabă. . niciodată. absolut sincer.1 milioane lei/lună” dublat de motivaţia “… Da.

eventual.. rapid şi eficient. lucrurile banale şi simple sunt la îndemâna oricui ! …) etc. indiferenţii sunt din ce în ce mai des întâlniţi.. pentru că.. am auzit că e omul lu’ … ! Ba chiar. cu aceste trei tipuri de oameni: amabili (pentru că.. spontaneitatea şi capacitatea de a ieşi. în schimb. astfel încât să ne poată aprecia. se constituie într-un moment crucial al activităţii şi vieţii mele !”. penibil şi oribil gest: vrei să “scapi“ de cineva.. şi nici pe aceea nu o ştiu. … Mai ales dacă am repurtat un succes. întreabă. . adică să . dom’le ?!! … Las’ să mai plece şi alţii. cel mai oportun şi eficace “tratament”.). politicos şi util să ascultăm (activ) tot ceea ce ni se va spune şi. “Sigur. în faţa celor trei tipuri comportamentale menţionate. să vadă197 şi ei Vestul !… şi ce dacă nu ştiu deloc limbi străine ? Dacă pe vremea lor se făcea numa’ româna 198 !”. “aplicându-i”. “talentul” de a ne complica (chiar cât mai mult. între orele 11.. ceva ! . pentru că mai am şi alte oferte !!!” … ??? …).. în general. subalterni şi/sau şefi îi face să “explodeze” de invidie. că. neocolind.. fără nici un “sprijin din afară”. să vă sun spre sfârşitul săptămânii viitoare. nu-i aşa. “pe teren”. . “miezul” problemei. . modul general de a ne “replia” şi “contraataca” decisiv …. este util să mulţumim intervievatorilor pentru timpul acordat şi să nu recurgem la nici un element “flatant” (de genul: “Experienţa dumneavoastră.. ostil ! … O dată interviul terminat. e sau a fost securist 195 şi nomenclaturist196 ! …”. pentru a stabili problemele pe care urmează să le soluţionăm. De asemenea. din cel puţin trei considerente: în viaţa cotidiană. Mendeleev ! . Va fi. “orientarea” noastră va trebui să fie maximă ! … Elementele studiate. urât.. Mulţi.. .. demonstrată de profesionalismul grandios cu care m-aţi tratat astăzi.45 şi 12. a priori. adaptabilitatea la un mediu din ce în ce mai concurenţial şi. iar eventualul succes al unor colegi. deja. dacă stau să îmi amintesc bine. fără nici cea mai mică intenţie de vă deranja. în maximum două-trei zile vom şti rezultatul (“Vă rog frumos199 să îmi daţi măcar un răspuns de principiu. sub nici o formă. ne întâlnim. din “situaţii-limită” şi. divagaţiile (adeseori. iar s-a pus bine cu şeful.. scuză şi/sau pretext. Iată de ce intervievatorii doresc să ne “simtă” şi să ne vadă “în acţiune”.. Predeal şi Costineşti ! …”. fiecare are un scop de urmărit şi vrea să “se pună bine cu şeful” ! …). agresivi (chiar foarte. sunt tot atâtea cauze care pot genera insuccesul în afaceri (şi nu numai). din ce în ce mai des. viziteze . … “cât mă costă să … ?”) un jenant.. deh... iar pleacă în străinătate ! Toată ziua stă prin avioane şi mai e şi plin de valută ! Precis că are şi vreo trei vile la Snagov. vor fi disponibilitatea şi dinamismul nostru comportamental. uneori. mai ales. pe cineva. cu astfel de “personaje”. cât mai puţin subiectiv. gelozie etc. eventual vineri. adeseori până la … perfecţiune de către membrii comisiei.30.Răspunsurile noastre vor trebui strict orientate către “substanţa” elementelor solicitate de intervievator. mai ales din motive … politice (şi nu numai ! …).. interminabile şi inoportune). fiecăruia. interiorizate şi/sau exteriorizate vor fi de tipul: “Ia uite-l pe Popescu. pentru că primele reacţii.. în continuare ? …”).. să punem o întrebare alternativă (spre exemplu: “Mi-aţi permite. va trebui să fim foarte atenţi. în cotidian. şi cum avem de-a face. mai toţi semenii noştri au câte ceva de revendicat. prioritar. comisia doreşte să verifice dacă şi cum ştim să reacţionăm pentru fiecare tip de “rol” întâlnit. dacă nu ni se va preciza o proximă dată pentru contactare. nu va fi deloc nici oportun şi nici “politicos” să îi întrebăm pe membrii comisiei dacă ne pot spune ceva (“… A fost bine ?!! … Cum m-am prezentat ?! …”) sau dacă. bine ! .. “Nimic şi nimeni 194 195 196 197 198 199 … ce jargon ! … (foarte des utilizat. indiferenţi (mai ales dacă nu mai au nimic de pierdut ! … În general. Toate aceste “roluri” sunt interpretate. de către membrii comisiei. “pierderea” în amănunte nesemnificative. îndepărtarea de la subiect. la interviu. prioritar. parcă poţi ruga. uite-l: se dă mare ! … Mai mult.. “Iar Popescu. îl „cataloghezi“ în maniera descrisă ! … . probabil din tabloul lui. i-a dat şpagă194 şi-acu’. etc.

. sprijinul şi cooperarea acordate cu prilejul interviului din data de …” nu poate fi decât cel puţin … jenantă şi penibilă prin ridicolul situaţiei generate şi.. cu atât mai mult cu cât. 1997. cu atâta elocvenţă. de măreţia şi relevanţa unor asemenea momente ! Parcă totul a fost desprins dintr-un basm ! …“. În acelaşi context. etc. mai ales. 200 H.. 73. Feel – op. KOGAN PAGES.Neuman .cit. o dată angajaţi. deşi unii autori200 ne-o recomandă. este absolut recomandabil să fim şi să rămânem noi înşine.op. însă. la orice gen de situaţie … Aceasta. pag. cit. bineînţeles. etc.nu m-ar fi putut convinge. apreciem că expedierea unor scrisori de … “vie şi eternă recunoştinţă şi mulţumire pentru atenţia.229. p. M. întreaga noastră viitoare activitate va fi desfăşurată pentru unul şi acelaşi interlocutor: CLIENTUL. implicate ! … În concluzie. făcând dovada unei adaptabilităţi maxime.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful