Dan POPESCU (coordonator) Marie Paul DOLLÉ Stanislas d’EYRAMES Iulia CHIVU

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE

ÎN AFACERI

Dan POPESCU (coordonator) Marie-Paul DOLLÉ Stanislas d’EYRAMES Iulia CHIVU

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

Redactor: prof.univ.dr. Dinu MARIN Coperta: Adriana Popescu

Revizie: Vasilica Dumitraşcu Tehnoredactare computerizată: Dan POPESCU, Iulia CHIVU

I.S.B.N. : © Editura Economică, 2001

EDITURA ECONOMICĂ 78101, BUCUREŞTI, sector 1, Calea Griviţei nr. 21, etaj VII-VIII, Tel/Fax: 312.97.17, 312.22.48, 650.73.45, 650.78.20, 659.48.34. Comenzi la tel/fax: 650.79.20

tuturor celor care au încurajat şi susţinut proiectele TEMPUS .

..........2 Derularea proiectului unei afaceri la client ...2 Comportamentul în faţa unui grup .....................16 1.....................................................5 Gestionarea conflictelor prin intermediul programării neurolingvistice..................................................................1 Consideraţii privind aplicarea programării neurolingvistice în afaceri ................3 Stabilirea obiectivelor ............între demers şi strategie ........141 6.........6...........................211 5.............221 ......................3.................................1 Noţiune şi obiective.221 CAPITOLUL VI: Aplicaţii ale programării neurolingvistice în negocieri 221 6........141 6..........................131 4......117 4.......3 Stările de spirit şi rezolvarea problemelor.141 6............1 Arealul de acţiune al comunicării globale..117 4...11 1.........43 CAPITOLUL IV: Clientul în afaceri ................2 Apariţia unui nou concept de comunicare ......................43 2...................21 33 CAPITOLUL III: Strategia de comunicare ...2 O nouă profesie: specialistul în comunicare globală ............141 6................231 7..........................................................................141 6............................3 Elaborarea planului de comunicare al unei organizaţii .........1 Cum se conduce vizita la client ?............ 80 7.....2 Sistemele de reprezentare utilizate de programarea neurolingvistică.........33 3....................43 3...................2 Alegerea comportamentului...............2 Etapele unei negocieri ..... stările de spirit..141 6....1 Vânzarea unui produs sau serviciu.......1 Tipologia clienţilor în afaceri ...........43 3............................... la societatea de comunicare ..........................6 Alte aplicaţii profesionale ale programării neurolingvistice........80 6............139 5..................................................3 “Ghidul” pregătirii vizitei la client .....129 4.....6....................2 Elemente care pot fi avute în vedere la stabilirea strategiei de comunicare a organizaţiei .....121 4.............80 6......................... ...................7 Adaptabilitatea – rezultantă a reuşitei aplicării programării neurolingvistice 6...................4 Utilizarea propriului potenţial în relaţiile interpersonale.......2 Conducerea şedinţelor sau a reuniunilor...............................3 Comunicarea globală ...1 De la societatea de consum....................35 Partea a II-a: NEGOCIEREA ..................................... 92 141 CAPITOLUL VII: Utilizarea analizei tranzacţionale în negocieri .................3.............................4 Principii de comunicare în cadrul organizaţiei .........................1 Pluralitatea strategiilor de comunicare ...........43 3.8 Limbajul nonverbal şi unele semnificaţii ale acestuia...33 2............... 79 7.... ....................................................................132 CAPITOLUL V: Negocierea: caracteristici şi etape ..CUPRINS Partea I: COMUNICAREA 11 11 CAPITOLUL I: Demersul comunicării globale CAPITOLUL II: Comunicarea globală – o nouă profesie 1....................139 5...............................................3 Principii şi reguli pentru a reuşi într-o negociere ........................................1 Consideraţii generale asupra negocierilor ..............

...........................................5 “Contaminarea“ stărilor de spirit..........................................8.......................... 123 7....8 Tehnicile de comunicare şi practica analizei tranzacţionale.......................165 8...................... 98 7..........................2 Conţinutul unei scrisori de motivaţie..........................239 BIBLIOGRAFIE.7 Rolul individului în relaţiile cu mediul social.. 116 7.......170 8.....................................................188 CAPITOLUL IX: Redactarea propriului CURRICULUM VITAE...1............288 .9..........................................2 Cum să fim cei mai buni la interviu....................................233 11...............2 Întrebările...................................4 Controlul stărilor de spirit..........8.1 Regulile redactării scrisorii de motivaţie......... jocurile....................................165 8...........221 10.......1 Cele 10 reguli de aur ale unui CV câştigător.....................231 11...................7................1 Elaborarea grilei de (autoevaluare........................143 PARTEA a III-a : ARTA DE A REUŞI SĂ GĂSIM O SLUJBĂ BUNĂ.....2 Potenţialul psihologic al învingătorului ................................1 Cadrul conceptual şi mediul ambiental al reuşitei ............9 Mecanisme de influenţare în relaţiile interpersonale.....................................................................................................2 Rubricile unui CV câştigător......................... 132 7...........179 9.... 96 7......................236 11. 132 7..........................2 Asigurarea că nici un detaliu al „jocului“ nu a fost uitat.............................. 124 7...2 Mecanisme de manipulare a interlocutorului..................................................... 137 7................186 CAPITOLUL X: Redactarea scrisorii de motivaţie............1 Pregătirea pentru interviu................180 9.3 Comportamentele autorestrictive: miniscenariile..............9.........232 11...................................6 Tranzacţiile comunicative.178 8..3 Relansările.................224 CAPITOLUL XI: Prezentarea la interviul pentru angajare...........3 Strategiile mentale ale reuşitei ..................221 10...................1.....151 CAPITOLUL VIII: Arta de a reuşi ................ 126 7...............................4 Organizarea sistemului reuşitei în afaceri ..............................................9..............................8..........1 Ascultarea.......................... 129 7...................................1 Mecanisme de automanipulare............................. 100 7.

atât teoretice. Producţia răspundea valorilor primare de echipamente şi de consum. Paris. noi produse. Astfel. cât şi deosebit de complex. doi factori au devenit determinanţi pentru viabilitatea întreprinderilor: formarea unor “tehno-structuri” din ce în ce mai puternice. în timp ce produsul naţional brut “rima” cu fericirea şi bunăstarea. apariţia şi dezvoltarea marii distribuţii a produselor. Modalităţile de a fi şi de a trăi cunoşteau rapide transformări. şi Europa (occidentală). cu C. O dată descoperită o piaţă potenţială. tot mai preganante. după cum urmează: • Anii ’60: o societate centrată asupra valorilor de consum Întreprinderile anilor ’60 s-au încadrat în “epoca creşterii susţinute”. Reuşita socială era indisolubil legată de creşterea cantitativă a consumului. la societatea de comunicare2 Demersul comunicării globale nu poate fi disociat de o succintă caracterizare a întreprinderii precedentelor trei decenii. Regouby . mai ales din perspectiva strategiei acesteia. Transformarea societăţii în sensul trecerii acesteia. adeseori exclusiv. produsele se diferenţiau prin performanţe şi/sau. 1. imediat. . Les Editions d’Organisation. practice. minimalizate sau chiar trecute cu vederea. Regouby – op. Extrem de dinamic. la valori bazate pe comunicare este un proces at6t de durată. În acest interval de timp. în timp ce ierarhia codurilor valorice 1 C. perioada anilor ’60 a constituit o veritabilă epocă a celebrei “societăţii de consum”. concentrate în a doua jumătate a secolului trecut. în ultimele trei decenii. mai ales. adeseori. Weil – La Communication Oblige !.bazat. s-a realizat prin mari eforturi.1 De la societatea de consum. cit. 1992. În universul concurenţial. modul de viaţă american . prin ambalaje care de care mai tentante şi atrăgătoare. fapt ce a determinat ca erorile de politică şi conducere a întreprinderilor să fie. în evoluţia sa. pe abundenţă. Pentru beneficiari. trei mari etape. adeseori bazându-se pe “artificii” ce răspundeau unor nevoi secundare sau superflue. cât şi. Astfel. Les Éditions d’Organisation. preocuparea predominantă a societăţii o constituia consumul.CAPITOLUL I : DEMERSUL COMUNICĂRII GLOBALE Specialiştii1 sunt unanimi în a sublinia că plasarea comunicării globale în “vârful” evoluţiei pieţelor. fabricanţii lansau. rapid. 1990 2 cf. producţia şi puterea de cumpărare au sporit cu regularitate. P. aproape exclusiv. proces care a cunoscut.La Communication Globale. Paris. a “invadat”.

3 C. Regouby . facilitându-i o rapidă dezvoltare. “Şocul petrolier” (1973) şi criza economică mondială (1975) au generat o “repliere de sine”. într-o serie de libertăţi.. Totul a avut. Iar aceasta avea să fie relevată de bine cunoscutele “explozii de liberalism” declanşate. nu erau contestaţi de consumatori. precum şi dinamicii lor evolutive. cit. cea culturală etc. “de clasă”. respectiv cea a elementelor componente ale unui limbaj ce definea un "areal" relativ omogen de mentalitate şi comportament în termeni de stil de viaţă. totul a fost contestat. Astfel.. În acest sens. către finele deceniului al şaptelea au apărut mijloace evoluate de analiză a mentalităţii consumatorilor. Deşi publicitatea era suficient de des contestată şi chiar pusă sub “semnul îndoielii”. sistem “declinat” în funcţie de sensibilitatea fiecărui “sociostil”3. z haine din blană etc. îmbrăcămintea “destructurată”. Din punctul de vedere al consumatorului anilor ’70. ei erau profesionişti doar în publicitate. în multe ţări (îndeosebi europene). Dacă nu. iar singurele “raporturi de forţă” care începeau să apară se manifestau în domeniul concurenţei între producători şi în cel al relaţiilor existente între fabricanţi şi distribuitori. în primăvara anului 1968. fiecare mentalitate genera un sistem de “valori-referinţă”. Practic. încrederea “oarbă” nu lăsa semne vizibile asupra incompetenţei în domeniu etc. cel mai important mijloc l-a constituit analiza pe baza “obiectelor-semn”. şoc resimţit din plin în luna mai a anului 1968. Fenomenul era interactiv. însă. atât în demeniul producţiei. y maşini. de “tânărul cadru dinamic”. gimnastica şi dansul aerobic. “explozia libertăţilor câştigate” s-a concretizat. p. pe planul “carierei promiţătoare”. Cu certitudine. sub cele mai diverse forme de exprimare: “libertatea" şi “cultura” propriului corp. cât şi în cel al consumului. publicitatea susţinea activ şi dinamiza concurenţa. narcisismul etc. Agenţii publicitari trăiau o “vârstă de aur”: nu erau închistaţi de reglementări în domeniu.depindea de accesul la bunurile cele mai costisitoare. cea a femeii. În consecinţă. 31 . dacă dispuneai de x zile. Această criză a sistemului industrial avea să-şi cunoască punctele de maximă amploare în intervalul anilor 1973 (“şocul petrolier”) şi 1975 (criza economiei mondiale). … Modelul social era personificat. cum au fost cea sexuală. o limită. prioritar. Tot în această perioadă au apărut şi primii profesionişti în comunicare. aveai un “standing” elevat. adaptate noilor condiţii şi comportamente sociale. domeniu pentru care contextul socio-economic era extrem de favorizant. după cum pentru fabricanţi era vital să îşi informeze consumatorii despre “nevoile şi enormele lor realizări cotidiene”. Saturarea cantitativă a unei societăţi centrate în mod esenţial pe lumea raţională a “bunurilor” a condus la apariţia nevoii de utopie şi de visare … • Anii ’70: o societate centrată pe valorile de liberalizare Şocul “exploziilor de liberalism”. având drept consecinţă dezvoltarea individualismului. a constituit punctul de “plecare” pentru repunerea în cauză a logicii producţiei şi consumului.op. începând cu a doua jumătate a anului 1968. capabil să se “bată” cu ardoare pentru propria-i reuşită. Practic. dar şi realistă. o tendinţă defensivă. astfel încât publicitatea juca un rol motor pentru consumul de masă.

înainte de orice. • • intensificarea concurenţei pe toate pieţele. Centralele de achiziţii s-au dezvoltat rapid. adaptat şi perfecţionat dinamic tehnicile de lucru. Mai mult. cât şi pe cele de marketing. administraţiile. 4 idem. p. • Anii ’80 şi finalului mileniului II: o societate centrată asupra valorilor de comunicare Anii ’80 sunt cei care ne-au introdus în “societatea comunicării”. “conexate” atât la noile procese ale “mondializării” şi “internaţionalizării” pieţelor4. să se dezvolte considerabil. cei implicaţi în domeniu au cumpărat. au fost de natură să genereze nu numai profunde transformări cu caracter socioeconomic. Drept consecinţă. etc. Din punctul de vedere al comunicării. durabilitatea produsului. creativitatea publicitară. spiritul consumatorului (în mod deosebit. mentalitatea acestuia). ca: • mondializarea rapidă a produselor şi a schimburilor (fapt care a implicat punerea la punct a unor structuri de comunicare capabile să răspundă noului context. concretizate în noi şi noi constrângeri: ecologia. Drept consecinţă. momentele ’73 şi ’75 au influenţat major atât strategiile generale ale întreprinderii. respectiv spre tehnici şi modalităţi ce au avut doar menirea de a favoriza direct şi rapid vânzările. telematicii şi biroticii. colectivităţile locale etc. din ce în ce mai complexe. cât şi internaţional. trecerea de la “comunicarea generală” la cea bazată pe tehnologii din ce în ce mai sofisticate şi mai costisitoare. Publicitatea şi importanţa acesteia nu au mai fost deloc contestate. Investiţiile publicitare au cunoscut creşteri valorice semnificative. . au fost “atacate” noi şi noi domenii. noilor cerinţe). astfel. ci şi depăşirea perioadei de criză şi “boom-ul” comunicării. anii '80 au rămas “marcaţi” de şi prin puternica accelerare a concentrării acesteia atât pe plan naţional. bunăstarea socială. Brusc. “înghiţind” orice mică agenţie şi/sau birou incapabile să reziste noii dinamici (adeseori aberante) a stilului de consum. informarea clară şi cât mai completă a consumatorului. agenţiile de marketing direct şi/sau de relaţii publice au început. acestea fiind adaptate “bulversărilor” mediului ambiental şi reorientării sistemului de valori sociale. cu rezultate concrete şi imediate.În contextul destul de abstract al perioadei abordate.’79. reclama publicitară s-a adaptat flexibil modificării intervenite în raportul de forţe dintre producători şi agenţii publicitari şi. Faptul se explică prin apariţia mai multor factori favorizatori. din anii ’78 . cât şi la schimburile din ce în ce mai rapide şi performante de informaţii. mare parte din ele fiind orientate către “out media”. într-un mediu ambiental concurenţial din ce în ce mai complex şi dinamic. O dată cu trecerea timpului. în scopul de a “marca”. întreprinderile au devenit conştiente de faptul că era imperios necesar să îşi integreze o multitudine de limite ale creşterii economice. prioritar. ca: politicul. “Exploziile” audiovizualului. Agenţii publicitari şi-au ameliorat. profesioniştii în comunicare au fost constrânşi să se adapteze “universului” în general dificil creat în şi ca urmare a perioadei de criză economică. 37.

în timp ce interacţiunea dintre modificarea mediului ambiental şi cea a comportamentelor era tot mai des resimţită. cerând o publicitate mai curând conceptuală. monopolul comunicării. relaţii publice. consumatorul nu se mai mulţumea cu o publicitate stimulativsugestivă. criza declanşată la mijlocul precedentului deceniu. • • • .).agenţi economici. Cea mai relevantă tendinţă a comunicării a constat în “închiderea” şi “limitarea” domeniului. Evoluţiile demografică şi sociologică. au generat. “explozia tehnologiilor”. creşterea puternică a intensităţii mediatizării etc. Abia către finele anului 1982 "barometrul" stilurilor de viaţă a început să releve conştientizarea colectivă (uneori brutală) a crizei economice. în consecinţă. Drept urmare. colectiv. În contextul creat. În acelaşi timp. noile tendinţe ale pieţei comunicării. Prin urmare. situaţiile în care recrutările se (mai) făceau din afara profesiunii au devenit din ce în ce mai rare. iar relaţiile stabilite cu personalul de specialitate au devenit o cerinţă primordială pentru reuşită. noile relaţii întreprindere . Agenţiile de publicitate s-au lansat în noi investiţii. publicitatea a devenit un “mediu închis” şi/sau în care era foarte dificil să penetrezi. îndeosebi la copii. În acest mod. Astfel. exclusiv. de către întreprinderi. întreprinderile anilor ’80 au fost puse în faţa unor noi caracteristici ale mediului lor ambiental: “banalizarea produselor”. favorizatoare individualismului. Se întrevedeau. publicitatea a început să se dovedească insuficientă pentru a răspunde necesităţilor tot mai complexe cu care se confruntau întreprinderile în domeniul atât de delicat al comunicării.piaţă. “individualizarea consumului”. Dar. marketing direct. referitoare la: noile relaţii întreprindere . implicit. “personalizarea” ambalajelor etc. sponsorizare etc. “super-specialişti” etc. După euforia anilor ’60 şi adaptabilitatea impusă de anii ’70. “plini” de ei înşişi şi cu o (uneori. chiar şi la începutul anilor ’80. noi evoluţii ale întregii societăţi. fapt ce a demonstrat elocvent că agenţiile publicitare nu mai puteau revendica. pseudo-) “importanţă incalculabilă” a activităţii lor. Mediul ambiental mediatic a incitat la un “consum” crescând de imagini şi de audio-vizual.• dezvoltarea spectaculoasă a comunicării de tip “out media” (promovare. Saturarea mass-mediei a implicat necesitatea obţinerii. a unor “bilete de intrare” din ce în ce mai scumpe. prioritar: reorientarea consumului şi. cu toate eforturile financiare făcute. se impunea crearea unei noi concepţii asupra comunicării.2 Apariţia unui nou concept de comunicare O succintă analiză a noilor relaţii de comunicare implică relevarea a cel puţin trei aspecte. a producătorilor. consumatorii negau. deşi sectorul s-a dezvoltat şi adaptat noilor condiţii de mediu mai bine de două decenii. design. comunicare internă.. noi concepţii de fabricare a produselor destinate individului. 1. uneori simulatoare de imagini şi/sau creatoare de senzaţii. comunicarea a devenit apanajul unor “super-calificaţi”. din ce în ce mai costisitoare.

În fapt. manele etc. cel mai frapant exemplu îl constituie moda. Aceasta se poartă peste ultrascurt … Fiecare îşi alege moda după cum consideră că este mai avantajat(ă) . un plus de intensitate. pop. faţă de o acerbă concurenţă. acesta fiind punctul în care se exprimă nevoia apariţiei de noi coduri de referinţă. Mesajele lor trebuie înţelese şi memorizate durabil de clientelă. în cadrul cărora fiecare individ îşi defineşte şi îşi afirmă. Întreprinderea.. Aspiraţia paradoxală constă în căutarea continuă a identităţii şi a perenităţii. Fundamentele acestui teritoriu îşi au originea în cultura fiecărei întreprinderi. întreprinderea trebuie să apeleze la ansamblul propriilor mesaje privind construirea unui veritabil teritoriu al identităţii şi personalităţii sale. Un “zgomot” capabil să îi altereze. se poate constata că nu mai există mode cu adevărat dominante. În acest context. de fiecare dată. totul a devenit şi este modă şi la modă . În consecinţă. printr-o memorie colectivă şi o formidabilă energie. Evoluţia. psychedelic. al cuceririi de noi pieţe de desfacere a propriilor produse. totul fiind supus unui continuu şi complex proces de suprapunere şi de juxtapunere. un avans considerabil. acesta este adevăratul “motor” al dezvoltării întreprinderii. Astfel. Într-o lume “strălucind” feeric de efemer şi în care individul consumă imagini cu. Totul devine din ce în ce mai “fugitiv”. cu fiecare zi trecută. Astfel. retro. Abordând problema acestuia. mărcile şi produsele sale trebuie identificate şi recunoscute.. Elementul central şi motor al acestor transformări îl constituie comunicarea. deci. tendinţele manifestate sunt cel puţin paradoxale: evoluţiei psiho-sociologice accelerate a consumatorilor i se “opun” comportamentele acestora. deja. Problema primordială a fiecărei întreprinderi constă în a ieşi din “zgomotul comunicaţiilor”. Dar mass-media este. spre exemplu. ci despre mai multe grupuri. vechi . propriile valori şi “teritoriul de diferenţiere”: punk. pentru a exista şi a se dezvolta durabil... nu se mai poate vorbi despre o populaţie omogenă tânără. în perspectivă. Altfel exprimat. “Ultrascurtul” coexistă cu rochia sau fusta lungă . comunicarea internă şi cu mediul ambiental.. Ele sunt constituite din şi de grupul psiho-socio-profesional care a creat (sau creează) cultura fiecărei întreprinderi şi “garantează”. În asemenea condiţii apare. “noul” se uzează foarte repede.În domeniul noilor relaţii întreprindere-piaţă. finalmente. Pentru că.. într-un mediu ambiental adeseori ostil şi contradictoriu. consumatorul-cetăţean aspiră la o nouă relaţie de comunicare cu întreprinderea. fiecare întreprindere îşi . care relevă o supraaglomerare de imagini şi sunete. în funcţie de propriul grup psiho-socio-profesional de care dispune. imaginea vizavi de consumatori. iar conceptele abia “născute” devin.. funk. a relaţiilor cu consumatorul-cetăţean a fost şi este condiţionată şi de conştientizarea profundelor mutaţii apărute în structurile şi metodele de lucru. susţinută şi favorizată de “explozia” tehnologiilor din domeniul comunicaţiilor. Şi. în general. dar şi din cel al comunicării cotidiene. new wave. este din ce în ce mai dificil a asigura o relaţie construită şi permanentă între întreprindere şi cetăţeanul-consumator. în acest domeniu.. saturată. foarte curând. apare din ce în ce mai evident faptul că întreprinderea nu mai poate vinde produsele sale dezvoltând doar o simplă relaţie de comunicare a cărei unică origine consta în funcţiunea economică. rock. (adeseori) chiar ostentativ. Marile valori ale consensului social se confruntă cu presiunea tendinţelor de contestare şi de libertinism apărute în anii ’70. evident faptul că. numeroase întreprinderi au.

într-o relaţie viabilă şi durabilă cu întreprinderea. consumatorul şi cetăţeanul. În fine. Strategia de concentrare se “completează” cu cursa pentru internaţionalizarea comunicării. nu în ultimă instanţă. ca şi cele mai puternice grupuri publicitare multi-media “plonjează” într-un nou concept de agent: agentul de comunicare. singurul management eficient se va dovedi a fi (deşi încă prea puţini o recunosc) managementul prin comunicare. agentul sau consilierul în comunicare va trebui să “planeze” comunicarea nu numai în interiorul. el se va transforma într-un consilier în comunicare .definirea proiectelor acesteia.. evoluţia pieţei comunicării a cunoscut o serie de tendinţe. 5 C. generate şi apărute din mutaţiile produse în binomul “întreprindere-piaţă”. cei specializaţi. design-ul publicitar etc.o meserie absolut nouă şi. Regouby . În aceste condiţii. de la început. la perfecţiune. relevăm. mici anunţuri cotidiene. capabil să răspundă unor nevoi şi doleanţe ale clientelei. Încă din anii ’80. într-o perspectivă aflată la latitudinea fiecărei firme. p. dincolo de aparenţe şi discursuri declarative. astăzi. conceptele de marcă şi produs. În ceea ce priveşte noile relaţii întreprindere-agenţi de comunicare. făcând astfel viabile. faptul că aceasta înregistrează o dinamică susţinut ascendentă … La începutul anilor ’90. Şi. tehnica conceptuală şi cea aplicativă a comunicării globale (şi. dar şi cu cea pentru dezvoltarea acesteia în teritoriile naţionale ale fiecărei ţări (în cadrul strategiei de implantare regională a marilor grupuri şi companii publicitare). intensificării concurenţei în domeniu. piaţa mondială a comunicării era estimată la 630 miliarde dolari5. apariţiei şi afirmării nevoilor mass-media. abordând problematica noilor tendinţe ale pieţei comunicării. Noile tendinţe ale pieţei comunicării constau în: • concentrarea capitalului investit în comunicare în cadrul grupurilor şi companiilor publicitare extrem de puternice. factorul central şi dominant al supravieţuirii şi dezvoltării fiecărei întreprinderi. Practic. cât şi pentru a construi o imagine de marcă durabilă a propriei întreprinderi. ci şi către exteriorul întreprinderii. sub influenţa: mutaţiilor rapide produse în mediul ambiental macroeconomic. în cadrul unui proiect şi al unei strategii a “imaginii firmei” perfect stăpânite. în perfectă sinergie. . încercând să optimizeze fiecare unitate monetară investită şi incluzând.“propulsează” cultura spre şi în viitor. consilierii în comunicare) vor trebui să se implice în cultura întreprinderii şi să ia în considerare . mai ales pe cea a comunicării inter-personale). de o reală perspectivă. să ajute la . agentul de comunicare va trebui să stăpânească. Agenţii publicitari tradiţionali. Pentru a fi credibil. modificării nevoilor şi doleanţelor întreprinderilor. după cum vom vedea. Agenţii de comunicare (şi. De asemenea. în opinia autorului. atât pentru a răspunde obiectivelor de vânzări. din care Europa deţinea 30%.preferabil. comunicarea devine globală. Drept urmare. comunicarea a devenit. agentul sau consilierul în comunicare va avea rolul prioritar şi fundamental de a optimiza fiecare unitate monetară investită în comunicare. cit. În cadrul acesteia sunt incluse: cheltuieli publicitare şi promoţionale. cu forţă şi coerenţă. aşa cum o demonstrează experienţa. 53.op.

comunicarea integrală. cit. comunicarea simbiotică. autori cum sunt cei citaţi apelează şi la o serie de concepte (aparent) asemănătoare. marketing telefonic etc. ca: 6 7 8 9 A. conceptualizarea cuantumului potenţialului de comunicare al unei întreprinderi. a ansamblului modalităţilor de comunicare. 1988..Exporter Plus. p. cititorul îşi poate pune (pe bună dreptate) întrebarea: ce este comunicarea globală şi ce semnifică o atare abundenţă de termeni aferenţi acesteia ? Comunicarea globală constituie ansamblul acţiunilor ce vizează. scopul constă în a oferi întreprinderilor o gamă cât mai completă de prestaţii în domeniul comunicării. comunicarea globală identifică şi integrează valorile fundamentale ce vor permite întreprinderii să se dezvolte şi să se adapteze schimbărilor rapide ale mediului său ambiant. Evident. Cathelat . caracteristice comunicării: comunicarea totală.Styles de Vie. De asemenea.a. Wiel . în continuare. Imaginea de marcă este reprezentarea pe care o are publicul asupra unui firme sau a unui produs.op. Este vorba despre agenţiile specializate în: comunicarea financiară. animate de un coordonator central”. pentru un concept şi aşa prea puţin cunoscut (şi aplicat) în România. Comunicarea globală pleacă de la un principiu de bază extrem de clar: într-o întreprindere. aplicarea politicii de coerenţă şi a celei de sinergie a mijloacelor disponibile. E. În opinia lui WEIL8. Bazându-se. Giordan . bio-comunicarea etc. 14-15. 1. . succint. comunicarea holistică. Les Editions d’Organisation. unii autori6 au prezentat-o ca “ … îmbinare a două tehnici: publicitate şi relaţii publice”. marketingul direct. Fiecare expresie de comunicare trebuie considerată ca un element vital al identităţii şi personalităţii întreprinderii. relaţiile publice. Să analizăm. În consecinţă. semnificaţia şi conţinutul celor trei componente ale modalităţilor de realizare a comunicării globale. totul comunică. • concurenţa dintre marile grupuri şi companii pentru achiziţionarea agenţiilor specializate. în construcţia sa. de la cultura acesteia şi de la proiecţia sa în viitor. Economica. subiectivă . 17.. accepţiuni mai mult sau mai puţin apropiate.între demers şi strategie Comunicarea globală a semnificat.• specializarea agenţilor de mărime mijlocie. 1985. Alţi autori7. comunicarea globală “… face apel la toate mijloacele posibile de exprimare”… Şi exemplele pot continua .. conducerea. fiecare într-o disciplină de comunicare. sponsorizare. p. 6. B.n. pentru diverşi specialişti. Drept consecinţă. p. comunicarea globală porneşte de la dimensiunea istorică a întreprinderii. P. în esenţă. promovarea produselor.. Transpunerea în practică a strategiei de construire şi capitalizare a imaginii de 9 marcă a întreprinderii se bazează pe luarea în considerare a mai mulţi factori determinanţi. pe ambiţiile fiecărui proiect al întreprinderii. prin: • • • transpunerea în practică a strategiei de construire şi capitalizare a imaginii de marcă. ea este. întotdeauna. Concomitent. ca “… reuniunea mai multor societăţi specializate. Astfel. cu maximum de eficacitate.3 Comunicarea globală .

aşteptările persoanelor din afara întreprinderii. codul grafic. conţinutul imaginii de marcă a întreprinderii poate fi redat ca în fig.. 1: • • • • • • • • • 10 C. conţinutul şi coerenţa mesajelor.op. importanţa ei totală pentru fiecare întreprindere. mediul ambiental al comunicării. Regouby . cucerire a pieţelor şi perenitate. Dacă astăzi imaginea de marcă constituie singura veritabilă diferenţiere şi exclusivitate durabilă a întreprinderii. mediul ambiental al pieţelor. codul coloristic. în mod absolut clar. Schematic. voinţa strategică a întreprinderii. imaginea de marcă (“conceptul sau teritoriul de marcă”10) include: componentele de identificare. stilul şi tonul campaniilor publicitare. Ca elemente componente. 64-67. codul sonor. codul de punere în pagină. componentele de personalitate: semnătura de marcă. p.• • • • • aşteptările propriilor salariaţi. . Rezultă. cit. pentru viitor ea va fi singura şansă de supravieţuire. deci.

atât în amontele cât şi în avalul acesteia. a ansamblului modalităţilor de comunicare. a priori. cât şi pentru consumatorul-cetăţean şi profesioniştii în comunicare.fabricarea de ordinatoare . Şi. date de profilul activităţii exercitate (agenţie de voiaj. componentele principale ale imaginii de Strategia întreprinderii Strategia întreprinderii • • • • marcă vizează aspecte: instituţionale. cu maximum de eficacitate. În fine.). etc. date de contractele generate de întreprindere. componente relaţionale. ca rezultat. alegerea acestor mijloace nu se poate baza. comunicarea globală constituie. Prin urmare. capabile să servească strategiei întreprinderii. Evident. profesionale. o veritabilă revoluţie culturală atât pentru întreprindere. interactiv şi puternic reactiv. date de legăturile întreprinderii cu propriii salariaţi: capitalul de simpatie. În ceea ce priveşte aplicarea politicii de coerenţă şi a celei de sinergie a mijloacelor disponibile. componente afective. etc. precum şi articularea extrem de fină a ansamblului mijloacelor apelate pentru atingerea obiectivului de coerenţă şi sinergie (ne referim la coerenţa şi sinergia în spaţiu. promovare.). . creator de parfum. marketing direct etc. conducerea. pe o anume disciplină de comunicare sau pe alta (altele) şi se face funcţie de obiectivele propuse. date de întreprindere la nivelul instituţiilor din ţările în care se dezvoltă. timp. activ. 1. conţinut şi formă). controlul şi animarea permanente ale sistemului şi elementelor sale componente. tehnologie dezvoltată . porneşte de la premisa că sistemul comunicării globale este deschis. în fapt. apreciem că demersul comunicării globale trebuie să aibă la bază perfecta stăpânire a fiecărei discipline specifice (design. Aceasta implică observarea.CULTURA ÎNTREPRINDERII CULTURA ÎNTREPRINDERII PROIECTELE ÎNTREPRINDERII PROIECTELE ÎNTREPRINDERII Mediul ambiental al pieţelor de Mediul ambiental al pieţelor de desfacere desfacere Mediul ambiental al comunicării Mediul ambiental al comunicării Codul grafic Codul punerii în pagină Codul coloristic Codul sonor IMAGINEA DE MARCĂ Semnătura de marcă Coerenţa mesajelor Stilul şi tonul campaniilor publicitare Fig. ataşamentul emoţional. Conţinutul imaginii de marcă a întreprinderii Aşteptările persoanelor din afara Aşteptările întreprinderii afara persoanelor din unei La nivelul întreprinderii firme (întreprinderi).. precizăm că problema cea mai importantă constă în selecţionarea tuturor mijloacelor mediatice posibile.

Pentru întreprindere. necesitatea sa vitală pentru întreprindere. o nouă meserie: specialistul în comunicare globală. în primul rând. emergenţa în comunicarea globală. comunicarea globală constituie raportorul unei noi prezentări a întreprinderii. Ea generează. o alegere (opţiune) socio-culturală şi politică. “intrarea” în sistemul comunicării globale ilustrează o filosofie de a fi şi. un sistem de valori şi de referinţe. demersul strategic şi managerial. dialog purtat într-un mediu ambiental aflat într-o continuă dinamică. 3: . În consecinţă. construit în urma veritabilului dialog permanent dintre întreprindere şi consumatorul-cetăţean. în urma căreia se defineşte nu numai un angajament etic ci şi. în acelaşi timp. clar identificabilă şi puternic interactivă. 2 şi fig. Pentru consumatorul-cetăţean. Pentru profesioniştii în comunicare. în acest context. precum şi transpunerea în practică a comunicării globale pot fi reprezentate ca în fig. Sintetic. marchează instituţionalizarea comunicării la nivel macro-socio-economic. comunicarea globală înglobează toate realităţile întreprinderii şi îi determină logica dezvoltării.

Comunicarea globală: demers strategic şi managerial al întreprinderii SCHEMA DIRECTOARE A COMUNICĂRII SCHEMA DIRECTOARE A COMUNICĂRII Coerenţă şi sinergie în: Coerenţă şi sinergie în: TIMP .CULTURA ÎNTREPRINDERII ŞI PROIECTELE CULTURA ÎNTREPRINDERII ŞI PROIECTELE ACESTEIA ACESTEIA CONCEPŢIA INTEGRATOARE A ÎNTREPRINDERII CONCEPŢIA INTEGRATOARE A ÎNTREPRINDERII STRATEGIA DE CONSTRUIRE ŞI CAPITALIZARE A STRATEGIA DE IMAGINII DE MARCĂ CONSTRUIRE ŞI CAPITALIZARE A IMAGINII DE MARCĂ IMAGINEA DE MARCĂ IMAGINEA DE MARCĂ OPŢIUNI STRATEGICE PENTRU OPŢIUNIÎNTREPRINDERE STRATEGICE PENTRU ÎNTREPRINDERE Conceperea a noi produse Conceperea denoi produse Cucerirea a noi pieţe Cucerirea de noi pieţe Crearea de noi pieţe Crearea de noi pieţe VALOARE ADĂUGATĂ CAPITAL VALOARE ADĂUGATĂ PRODUCTIVITATE POLITICA DE COERENŢĂ ŞI SINERGIE A MIJLOACELOR POLITICA DE COERENŢĂ ŞI SINERGIE A MIJLOACELOR CAMPANII PUBLICITARE CAMPANII PUBLICITARE ALEGEREA MANAGERIALĂ A ALEGEREA MANAGERIALĂ A ÎNTREPRINDERII ÎNTREPRINDERII Articularea mijloacelor disponibile Articularea mijloacelor disponibile PLANURI DE ACŢIUNE PLANURI DE ACŢIUNE SELECŢIA ŞI GESTIONAREA MIJLOACELOR DE SELECŢIA ŞI GESTIONAREA MIJLOACELOR DE COMUNICARE COMUNICARE Fig.planificare TIMP .planificare SPAŢIU .cadrul FORMĂ Sistem de-interdependenţe cu caracter cadrul de identitate COMUNICAREA GLOBALĂ permanent: a) între fiecare tehnică şi “teritoriul de marcă” (interdependenţă pe verticală) b) între fiecare tehnică şi alte tehnici ale comunicării globale (interdependenţă pe orizontală) INTERACTIVITATE EXOGENĂ Sistem de interdependenţe cu caracter permanent între firmă şi orice client intern şi/sau extern al acesteia .planificare SPAŢIU . 2.mesaje INTERACTIVITATE ENDOGENĂ CONŢINUT .mesaje de identitate FORMĂ .planificare CONŢINUT .

Fig. Transpunerea în practică a comunicării globale . 3.

4. destinatarii marelepublic public profesională afaceri marele profesională afaceri distribuitori prescriptori profesionali întreprindericlient COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: MEDIUL AMBIENTAL COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: MEDIUL AMBIENTAL Comunicare Comunicare pentrurecrutare pentru recrutare persoane ce caută de lucru şcoli şi universităţi Comunicare Comunicare financiară financiară Comunicare Comunicare politică politică puterea politică administraţie colectivităţi locale Comunicare Comunicare socială socială Comunicare pt. opinia publică opinia publică mediul financiar mediul bursier mediul afacerilor sindicate asociaţii lobby cetăţean . modul Comunicare internă de exprimare a comunicării globale poate fi redat conform Comunicare internă structurării din fig. în funcţie de trei modalităţi: cea de expresie. structurarea arealului de acţiune a comunicării globale. cea de destinaţie. Schematic. definirea şi apariţia unei noi profesii: specialistul în comunicarea globală. prin răspunsurile lor. 4: personalul întreprinderii sindicatul managerii COMUNICAREA FIRMEI acţionarii filialele IMAGINEA DE MARCĂ grupurile constitutive Expresia valorilor de vocaţie (aspiraţiilor) firmei Expresia socio-culturală a firmei Expresia realităţii fizice a COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: MARFĂ COMUNICAREA LA COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: MARFĂ firmei NIVEL DE PRODUS Fig. COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: INTERNĂ COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: INTERNĂ Această structurare vizează clarificarea şi asigurarea coerenţei diferitelor expresii şi clasificări utilizate în arealul de acţiune a comunicării globale.O NOUĂ PROFESIE În cadrul acestui capitol ne propunem abordarea următoarelor două probleme capabile să genereze. de cea de expresie (exprimare). cea de transmitere. 5): consumatori prescriptori din marele public Comunicare cu Comunicare Comunicare de Comunicare cu Comunicare de În ceea ce priveşte Comunicare cărora li se adresează comunicarea globală.CAPITOLUL II : COMUNICAREA GLOBALĂ .1 Arealul de acţiune a comunicării globale Structurarea arealului de acţiune a comunicării globale poate fi efectuată în funcţie de trei modalităţi. de cea de destinaţie şi de cea de transmitere. Modalităţi de expresie (exprimare) a comunicării globale aceştia pot fi structuraţi astfel (fig. relevarea necesităţii şi oportunităţii apariţiei noii profesii a specialistului în comunicare globală: 1. 2. respectiv. 2. Comunicare pt.

5. şi anume: sisteme de identitate vizuală GRAFIC packaging editare publicitate la locul de vânzare (PLV) produs industrial bun de larg consum arhitectură interioară structură de expunere amenajări standuri expoziţionale presă cotidiană presă . privată şi prin cablu) PRIN RADIO (posturi de stat şi private) PRIN CINEMA DE VÂNZĂRI ÎN INTERIOR stimularea forţei de vânzări stimularea distribuţiei promovare pentru marele public animare prin reduceri de preţuri merchandising poştă vânzare prin catalog anunţuri în presă + cuponul de comandă anunţuri colante imprimate fără adresă telex telematică anunţuri afişate în mijlocul de transport telefon radio Comunicare “în teren” CAMPANII DE VÂNZĂRI ÎN EXTERIORUL ÎNTREPRINDERII (FIRMEI) SCRISE.magazin presă profesională presă gratuită afişaj urban afişaj rural afişaj rutier afişaj pe mijloacele de transport afişaj prin reţele speciale afişaj mobil (panouri variabile) afişaj pe imobile Comunicare prin design DESIGN DE PRODUS PENTRU MEDUIL AMBIENTAL PRIN PRESĂ Comunicare prin publicitate CAMPANII PRIN AFIŞAJ PRIN TV (publică. prin TV + nr. de telefon INTERNE proiecte ale întreprinderii politica şi gestiunea comunicării interne relaţii cu mass-media lobbying crearea de evenimente cu mediul ambiental sponsorizare mecenat Comunicare socio-relaţională RELAŢII PUBLICE INSTITUŢIONALE . logotipuri practic. din tehnicile utilizate în acest scop.Fig. prin: Comunicare directă CAMPANII DIRECTE AUDIO.VIZUALE. prin: AUDIO . Destinatarii comunicării globale Modalităţile de transmitere la care apelează comunicarea globală sunt constituite.

1. logotipul constituie condiţia de existenţă a unei mărci şi. Menţionăm faptul că logotipul se deosebeşte nu numai de simbol. Etimologia cuvântului “logotip” provine de la logo (limbaj) şi tip (tipografie). p. în general. tipografie personalizată cu “cartuş” specific. tipografie personalizată cu caractere grafice specifice. 6): • designul grafic. pe baze estetice. dacă. designul este o disciplină de comunicare ce vizează să “stăpânească” şi să structureze semnele grafice. designul pentru mediul ambiental. o identitate conceptuală determinată şi exclusivă. astfel încât acestea să traducă.. se poate constata că uzitarea cuvântului “logotip” îi conferă acestuia caracteristica de a îngloba ansamblul semnelor grafice simbolice constitutive ale unei mărci pentru un produs şi/sau pentru o întreprindere. care semnifică fie “desen”. Spre deosebire de simboluri .op. logotipurile sunt ansambluri tipografice caracteristice desenelor letrice ale unei mărci. Într-o accepţiune mai largă. s-a dezvoltat în trei direcţii (domenii) distincte. în acelaşi timp. De asemenea. condiţia de identificare a unui produs şi/sau întreprindere. Comunicarea prin intermediul designului grafic poate fi efectuată apelând: a) logotipurile . • • designul de produs. 82 . Activitatea design. este necesar să subliniem că fiecare 11 • • • • C. în contextul comunicării. la acest fapt îl adăugăm şi pe cel conform căruia peste cinci milioane de mărci înregistrate în lume permit identificarea preponderent vizuală a tot atâtea întreprinderi.1 Comunicarea prin design Design este un cuvânt cu etimologie engleză. ci şi de emblemă (aceasta este definită ca o figură simbolică însoţită. Regouby . fig. SNCFR.). fie “proiect” sau “plan”11. acestea putând fi reprezentate printr-un cuvânt sau printr-o siglă (spre exemplu: CIISA. IBM. Tehnici de comunicare globală • 2. de o deviză). Şi. cit. BNR etc. 6. şi anume (cf.care reprezintă semne ale recunoaşterii .urmăresc evidenţierea identităţii unei întreprinderi (ca raţiune socială) sau a unei mărci. fiind primul vector de comunicare pentru orice întreprindere. tipografie personalizată asociată unui simbol abstract. Structura unui logotip poate fi concepută în modalităţi diferite. Logotipul se aplică unei raţiuni sociale sau unei mărci.. după cum urmează: • tipografie personalizată simplă.Fig. Asociat emblemei. tipografie personalizată asociată unui simbol figurativ. în sens larg. Aşadar. logotipul constituie baza elaborării programului (sistemului) de identitate vizuală.

. aplicaţiile interioare (arhitectura interioară a întreprinderii). condiţionare. o carte a normelor cuprinde 6 părţi: conceptul de identitate şi definirea structurii logotipurilor. însemne. În acest sens. • • . cum este percepută. Evident. • • • • evocator al identităţii profunde a întreprinderii. ea este “alcătuită” în amonte.. şi repetarea sa abuzivă dă naştere unor regretabile confuzii. cuvinte care. tipografice. de către public. ale uniformelor etc. dinamica strategică în care întreprinderea îşi reproiectează viitoarea evoluţie. coerent cu realitatea existentă în fiecare întreprindere. dosare. se pot întâlni. design de produs. care defineşte materia conţinutului. respectiv să fie: • exclusiv. orice sistem de identitate vizuală poate apela la 3 elemente: . precum şi structurile de producţie şi manageriale prezente). acest fapt nu este corect. identitatea (imaginea) prezentă a întreprinderii. confuză. c) packaging-ul . aplicaţiile exterioare (semnalmente. design industrial etc. În general. în timp ce terminologia folosită nu face obiectul unor definiţii clare.aplicaţiile directe ale designului grafic (cărţi de vizită. simboluri. ale materialelor. au aceeaşi semnificaţie. înainte de transpunerea în practică a sistemului de identitate vizuală. declinabil (utilizabil) pe orice tip de suporţi de comunicare. precum şi cu proiectele de viitor ale acesteia.). de structurare în spaţiu etc. În general.“inflaţia” termenilor de origine britanică şi/sau americană nu “iartă” numai Europa de Vest.cartea grafică.constituie o rezultantă a transpunerii în practică a logicii de legătură şi coerenţă între toţi suporţii de identitate a unei întreprinderi. Packaging-ul este compus din următoarele 3 elemente: • ambalajul. Într-un document sintetic.). durabil. faţade etc. etapele evoluţiei sale. plicuri.cartea normelor. cuvinte ca packaging.să răspundă unor criterii de alcătuire foarte riguroase. cartea grafică (placheta sau “mapa”) defineşte marile principii ale conceptului de identitate şi pe cele ale sistemului de identificare a întreprinderii.pentru a avea şansa de a fi corect perceput . foi cu antet. Cartea normelor constituie un mijloc de referinţă pentru orice întreprindere. pentru a evita confuzia cu alte semne. coloristice. aceasta este un document care defineşte regulile de aplicare a sistemului de identitate vizuală pe orice tip de suporţi de comunicare. în opinia multor utilizatori. logotipuri etc. . în marea majoritate a situaţiilor. însemne. în scopul de a capitaliza percepţia (memorizarea) vizuală a identităţii fiecărei întreprinderi. cel puţin pentru moment. aplicaţiile asupra produselor şi/sau serviciilor întreprinderii. capabil să asigure perfecta coerenţă şi omogenitatea aplicării codurilor logotipice şi emblematice. . ci şi România.logotip trebuie . Dar structurarea profesională a “pieţelor” cuvintelor apelate şi uzitate rămâne. mape. ambalaj. Conceperea unui sistem de identitate vizuală necesită o analiză în amonte a întreprinderii şi implică luarea în considerare a trei aspecte: • care sunt elementele constitutive ale identităţii vizuale existente (istoricul întreprinderii. aplicaţiile “staţionare” (referitoare la suporţii administrativi). aplicaţiile efectuate în publicaţii şi prin publicitatea la locul de vânzare. marcaje ale autovehiculelor. b) sistemele de identitate vizuală .

care defineşte structura conţinutului.. încă.• • • • • • • condiţionarea. În ceea ce priveşte designul pentru mediul ambiental. ca element constitutiv al packaging-ului. “supravieţuirea” oricărei întreprinderi. au înţeles să investească sume uriaşe în designul produselor pe care le fabrică . televiziune.. Campaniile de presă pot fi organizate şi/sau efectuate prin intermediul: 12 • • • • • Iată şi motivul pentru care ţări ca Japonia (îndeosebi)..1. expresia grafică. În multe dintre ţările Uniunii Europene designul produsului. afişaj. cinema. Designul de produs intervine în structura formală a oricărui bun material.n.. vitrine) etc.2 Comunicarea prin publicitate După cum am relevat şi în fig. amprenta asupra elaborării industriale a acestuia. structurarea spaţiilor expoziţiilor (standuri. care cântă . fezabilitatea industrială. În context.sau care vorbesc . proprietăţile de conservare. a început să se dezvolte abia în a doua jumătate a anilor ’80. se mai încearcă. Şi.. etc. comunicarea prin publicitate poate fi efectuată sub mai multe forme. respectiv prin campanii de: • presă. practic. el nemaiputând fi (aşa cum..6. 13 În acest context. Ambalajul. acesta regrupează toate tehnicile care se referă la amenajarea spaţiilor: arhitectura interioară şi exterioară pentru punctele de vânzări.A. radio. şi la noi) “apanajul” amatorilor şi/sau al celor “specializaţi în improvizaţii”. ci şi un “ax central” al comunicării întreprinderii cu mediul ambiental13. Relevăm faptul că designul produsului asigură. Marea Britanie şi S. definindu-i acesteia identitatea şi diferenţiind-o de concurenţă. cu atât înseamnă că designul produsului şi-a pus mai mult “amprenta” asupra concepţiei fabricantului. . în vederea creării de noi forme. pentru a asigura noi posibilităţi de condiţionare. urmează o evoluţie tehnologică de fabricaţie axată. către: • aspectul vizual şi senzaţia tactilă a materialului pentru consumator. ca disciplină de studiu. . posibilităţile fizice de fasonare. • 2. din nefericire.. nu arareori se folosesc exprimări de genul: “În oraş sunt clădiri mute. ce defineşte marcajul conţinutului.. Acest tip de design este un element constitutiv foarte important nu numai al identităţii mărcii produsului.” etc. nu în ultimă instanţă. designul produsului constituie unul dintre cele mai importante elemente avute în vedere la stabilirea strategiei de dezvoltare a unei mărci12. decisiv.. cu cât actul cumpărării este rezultanta unei reflecţii mai bine fundamentate a viitorului beneficiar al respectivului bun..a. punându-şi. etc.U.. caracteristicile marcajului pentru expresia grafică. prioritar.

“acroşeurilor” (“Iată cum …”. atenţia este majorată pe pagina a doua a ziarelor/revistelor). “Şi acum. În acest sens. cea mai eficientă (fig. presei de tip “magazin” . Zonele de lectură rapidă Numit. nu arareori. “Câştigaţi …”. “Fiţi …”.). “Din nou. • apelaţi la “Regula în Z” a amplasării în pagină. “Imaginaţi-vă …”. împreună …”. regionale. uneori frizând concurenţa neleală şi nu numai …). • utilizaţi. indiferent de forma sa de prezentare: afişaj urban. afişajul constituie un media “suplu” şi selectiv. “Secretul …”. “Nu vi s-a întâmplat să … ?”.este recomandabil ca articolele publicitare cele mai “percutante” să fie înscrise în prima pagină şi/sau în pagina a doua (experienţa demonstrează că. psihologic. Dorinţă. • încercaţi să utilizaţi (aplicaţi). afişaj pe mijloacele de transport. veritabil “spectacol al străzii”. afişaj prin reţele speciale (spre exemplu. locale etc. “Deveniţi …”. “Alegeţi …”. “Regăsiţi …”. “Astfel. …”. Interes. 7. în România.) dar. presei profesionale (de specialitate). “ În ce mod … ? “. “cadre permutante”. “Incercaţi …”. afişaj mobil. ştiut fiind faptul că tendinţa normală este de a citi “în Z”. “mişcări ale actorilor” etc. 7): 2 1 3 Fig. încă. acest aspect a fost şi/sau este. ’90 au adus progrese spectaculoase în ceea ce priveşte tehnicile apelate şi/sau utilizate în afişaj (“relief”. îndeosebi. …”. etc. anumite expresii (formulări) de tipul: “tranziţiilor” (cum sunt. afişaj pe clădiri. verbelor care atrag atenţia (“Descoperiţi …”. standuri şi/sau în supermarket-uri) etc. spre exemplu: “Deci. …”.• • • • • ziarelor şi/sau revistelor cotidiene (naţionale. Indiferent de forma de prezentare. “Să descoperim. …”. "Acceptaţi să …”. Anii ’80 şi. presei distribuite gratuit (destinată preponderent lumii afacerilor şi segmentelor populaţiei tinere). încă de la debutul fiecărui paragraf. “Participaţi la …”. În acest context. amplasamentul cuvintelor importante în pagină este recomandabil să respecte cursul acestei litere.). etc. aşa cum experienţa o demonstrează.). nr. …”. în parcări. • ţineţi cont de zonele de lectură rapidă (imediată). comunicarea prin publicitate efectuată în presă trebuie să respecte câteva reguli de bază. afişaj rutier. următoarea “zonare” a priorităţii poziţionării pozelor se dovedeşte a fi.). şi anume: • acordaţi maximă atenţie amplasamentului în pagină . insuficient înţeles (a se vedea “campaniile” extrem de agresive exercitate de PRO TV pe unele drumuri publice de interes naţional. etc. . “Economisiţi …”. metoda AIDA (Atrage. “Mai mult decât atât. Acţiune). afişaj rural. în măsura posibilităţilor şi/sau a disponibilităţilor. etc. “Beneficiaţi de …”. “Utilizaţi …”.

107 hotărâre adoptată la începutul lunii decembrie 1997 . la reclamele pentru ţigări. însă. Selectivitatea sa se exercită nu numai la nivel de zonă geografică. iar dimensiunea ecranului îi creează un amplu efect spectacular şi emoţional. spre exemplu. de la 1 ianuarie 1998. p. Şi. mai ales după autorizarea funcţionării posturilor locale private (care se bucură de cea mai mare audienţă)..a. cinematograful poate atrage o audienţă psiho-socioprofesională elevată. o alternativă la cele organizate prin intermediul radioului şi/sau al televiziunii. Veritabil “media al efemerului”14. nu ezită să confere oricărui film american peste 50% din conţinut pentru publicitate. de natură să aducă “salturi” spectaculoase în eficienţa publicităţii.LM”. faptul că telespectatorii au început să “realizeze” că foarte rar ceea ce văd pe micile ecrane este şi adevărat (mai ales din punct de vedere calitativ). mai ales din cauza profundelor mutaţii ale “peisajului” audio-vizual din România. de altfel foarte intransigentă cu corupţia şi fărădelegile. în România. prioritar. Iar dacă se doreşte a se merge în detalii (pentru că. lipsa unui “echilibru” în “facerea banilor” a dus la situaţii de genul celor întâlnite în cazul reclamelor publicitare pentru “Ciocolata KENT”. televiziunea nu mai poate avea acelaşi impact ca în urmă cu doi-trei ani. putem avea o explicaţie asupra diminuării eficienţei unui asemenea tip de publicitate. Orice prim plan “începe” şi/sau “se termină” cu reclama publicitară mai mult sau mai puţin “mascată” pentru anumite firme 14 15 C. Iar dacă la aceste aspecte adăugăm diletantismul multor “copiatori” de reclame publicitare prin TV şi. orice reclamă publicitară. mai are “paşi de parcurs” până la alinierea la standardele şi normele ţărilor civilizate (spre exemplu. indirectă şi/sau “mascată” pentru ţigări este interzisă cu desăvârşire până în anul 2006). mai ales. de sală de spectacole. vom putea facil observa că realizatorii de peste ocean. de regulă. fapt evident demonstrat de-a lungul timpului. “Gustul libertăţii … WINSTON” etc. printr-o hotărâre a Comisiei de specialitate a Consiliului Uniunii Europene15. fie copierii “mecanice” a textului unor spoturi publicitare difuzate prin intermediul televiziunii. acestea “fac” întregul). impactul publicitar realizat prin intermediul cinematografului este încă mult prea redus. În acest context. reclame “plătite” de cei care nu îşi mai găsesc de mult locul în ţări membre ale Uniunii Europene. atât din cauza multiplicării progresive a numărului posturilor. Media foarte selectiv.Campaniile de afişaj sunt. “Cafeaua sau telefonul LUCKY STRIKE” (cât de penibilă şi ostentativ împotriva bunului simţ este întreruperea imaginii TV după difuzarea “filmelor LUCKY STRIKE” !…). el limitându-se. mai ales. cât mai ales din cauza penetrării puternice şi chiar “agresive” a televiziunii prin cablu. condiţiile percepţiei mesajului publicitar sunt excepţionale: spectatorul este total captiv. Regouby . totuşi. ci chiar la nivel de cartier şi. . mai ales din mediul urban. deşi sunt urmărite cel puţin o dată pe zi de marea majoritate a populaţiei. îndeosebi datorită fie lipsei de imaginaţie (fantezie) a realizatorilor. radioul permite o reacţie rapidă şi “suplă” asupra comportamentului “actorilor” lumii afacerilor. pe fondul actual de acută criză extinsă şi la domeniul cultural. Astfel.cit. programele de televiziune nu mai pot avea acelaşi impact psihologic. “Drumul 66 . utilizate “în reţea” sau “individual” şi au durate de “conservare” de 3 până la 14 zile devenind. Nu putem omite şi faptul că legislaţia română în domeniu. ceea ce face ca memorizarea mesajelor să atingă niveluri de percepţie foarte ridicate. Considerată mult timp ca un media excepţional de eficace şi deosebit de puternic.n. “Monte Carlo prezintă …” (ce ?!?…).op. Astfel.către ce ? . din ce în ce mai mult. directă. regiune şi/sau oraş. preponderent tânără. Dorim să relevăm că acest fapt nu a fost.

tradiţional. Şi. după cum apogeul condiţiilor domotice în care trăiesc cei mai “năpăstuiţi” ai soartei (a se vedea interioarele realmente “mizerabile” ale apartamentelor în care trăiesc săracii …) şi/sau extrem de facila identificare a mărcilor de băuturi consumate constituie exemple elocvente pentru ştiinţa şi arta de a face publicitate “din umbră”. oferte de “încercare”. în scopul de a creşte dorinţa potenţialului public de a beneficia de respectiva marcă.3 Comunicarea în teren Acest tip de comunicare a început să se dezvolte îndeosebi după anii ‘80 şi se referă. centrată.acţiunile promoţionale. nu în ultimul rând. prioritar.4 Comunicarea directă 16 Statisticile (studiu SEGACE.stimularea vânzărilor. în “jurul” a patru mari mecanisme de bază: acţiuni asupra preţurilor. pentru a profita la maximum de impactul creat asupra publicului consumator. desfăşurate (“articulate”). a te determina să cumperi. acţiunile promoţionale pot “atinge” cel puţin patru obiective: a te face să cunoşti. mai rapide şi mai facil de comensurat comparativ cu situaţia acţiunilor publicitare. etc. aceste acţiuni de animare necesită. fiind prioritare). la următoarele două forme (tehnici): .1. iniţial. 1996-1997. a te face să încerci. aşa-numitele “animări de acţiuni promoţionale”. “distribuţie de cupoane de redacţie” şi “animare prin jocuri promoţionale la locul de vânzare a produsului”. Mai mult. o excelentă organizare. MITSUBISHI. la unele elemente definitorii ale culturii fiecărei firme (întreprinderi): sensibilizarea potenţialilor cumpărători la imaginea de marcă a respectivei firme (întreprinderi). “exploatarea” a posteriori a imaginii mărcii. premii.1. CHRYSLER. O din ce în ce mai mare amploare au dobândit-o. rapiditate. jocuri şi concursuri.. Cruden Bay. urmărirea evoluţiei mărcii în timp. conform “dorinţei individuale liber exprimate”. numai maximum 15% cumpără ceea ce. perfecta cunoaştere a “terenului” şi. de la “eşantionaj şi distribuţie de prospecte în sistem poartă-în-poartă”. de o importanţă majoră se “bucura” stimularea vânzărilor apelând. tocmai pe cale de a se “epuiza” din cauza “vânzărilor masive” …). a te determina să creşti consumul pentru un anumit produs şi/sau serviciu. amintim în context rolul extrem de important al merchandising-ului. Astfel. . Restul. până la “organizare de degustări” şi trimitere “accidentală” de “clienţi-mister” (extrem de dornici în a cumpăra produsul respectiv. arealul acestor activităţi de “animare” este deosebit de bogat şi complex. o mare capacitate de seducţie în contactul cu consumatorul. în ordine cronologică. 2. (nu) numai pentru a incita interesul cititorului. au amplasat în standuri responsabilii respectivului magazin … . tehnică “de vârf” utilizată în vederea determinării publicului vizitator să cumpere … ce vor vânzătorii din marile suprafeţe ale supermarket-urilor 16… • 2. şi-au propus. ale cărui efecte sunt. datorită ştiinţei merchandising-ului. în general. pentru a fi cât mai eficiente. În precedenţii ani.producătoare de automobile (siglele FORD. iniţial. din totalul cumpărătorilor care intră într-un supermarket din ţări membre ale Uniunii Europene. care presupun şi implică tehnici de organizare a resurselor umane foarte performante. cu profund profesionalism. pe obiective unic cantitative (motivarea şi dinamizarea “forţei de a vinde” sau a reţelei de distribuţie în scopul de a obţine rezultate comerciale precise). cumpără ceea ce. Scoţia) demonstrează că. Ca mijloc tactic. RANGE ROVER etc. de curând.

vocaţia întreprinderii (rolul pe care aceasta doreşte să îl joace în contextul relaţional generat de mediul ambiental din ce în ce mai concurenţial). respectiv: 1. fundamentele culturale (principalele etape/faze ale evoluţiei istorice a întreprinderii. ideea centrală a activităţii întreprinderii (ce vrea aceasta să realizeze). • 2. mijloacele apelate de întreprindere în vederea realizării ideii centrale a activităţii sale. Metodologiile apelate şi utilizate în comunicarea directă se dezvoltă. “acoperind” toate “dimensiunile” acesteia: economică. anunţul în presă cu cupon-răspuns. de regulă. Astfel. iar conţinutul acestuia este. relaţiile publice. marile alegeri de politică a întreprinderii (care vor permite nominalizarea mijloacelor apelate în scopul realizării ideii centrale). determinat de ansamblul comunicării globale adoptate de respectiva întreprindere. “imprimatele fără adresă” distribuite direct în cutiile poştale.1. culturală şi publică. din ce în ce mai sofisticate. 2. Relaţiile interne se referă la: • proiectul întreprinderii. 5. acest tip de comunicare permite obţinerea unor rezultate concrete (comensurabile) şi facilitează..Tehnică vizând “atingerea” directă şi individuală a scopurilor propuse de către vânzător. valorile fundamentale ale întreprinderii (împărtăşite. relaţiile instituţionale. Proiectul întreprinderii se elaborează. prioritar. telefonul. Elaborarea proiectului întreprinderii constituie baza strategică a oricărei forme de comunicare internă. proiectul întreprinderii constituie formularea unei viziuni şi a unor principii cu caracter intern asupra vocaţiei instituţionale a întreprinderii. în contextul “trăirii” acestora de către cultura organizaţională internă). În contextul comunicării socio-relaţionale.5 Comunicarea socio-relaţională Comunicarea socio-relaţională vizează următoarele trei niveluri distincte: • relaţiile interne. catalogul de vânzări prin corespondenţă. 4. în jurul a şase “puncte-cheie”. determinarea numărului de “contacte” generate prin acţiunea exercitată nemijlocit asupra potenţialului viitor cumpărător. determinându-l pe potenţialul client să acţioneze şi/sau să reacţioneze imediat. se perfecţionează şi sunt. de către toţi “actorii” acesteia). mailing-ul. socială. din an în an. cât şi majorarea impactului psihologic al comunicării directe asupra publicului consumator. telematica etc. 3. 6. • politica de şi gestionarea comunicării interne. • • . constituie tot atâtea mijloace moderne şi eficace care permit atât o adaptare mai rapidă a ofertei la cerinţele crescânde ale anumitor segmente ale pieţei. în consens. astfel.

rolul unificator: proiectul contribuie la afirmarea identităţii întreprinderii şi a colaboratorilor acesteia într-un context social. o veritabilă tehnică de management. rolul integrator: proiectul favorizează convergenţa voinţei tuturor salariaţilor în direcţia atingerii scopurilor şi/sau obiectivelor comune ale întreprinderii. îndeosebi prin intermediul purtătorilor de cuvânt. Metodologia generală de elaborare a unui proiect al întreprinderii. comportă respectarea următoarelor două principii esenţiale: • luarea în considerare a logicii generale a respectivei organizaţii. precum şi facilitarea organizării fluxurilor şi a circuitelor informaţionale. În 3. Politica de şi gestionarea comunicării interne urmăresc determinarea convergenţei tuturor energiilor existente în întreprindere în vederea atingerii unui scop şi/sau obiectiv comun. abilitaţi de fiecare întreprindere în vederea promovării imaginii acesteia. chiar delicată (nu există un model-tip de elaborare a sa). şi fundamentul strategiei şi politicii de comunicare globală a întreprinderii. a implicării tuturor categoriilor de salariaţi. se referă la: . Astfel. participarea sa la construcţia şi realizarea comună a unor scopuri şi/sau obiective bine definite. rolul mobilizator: salariaţii întreprinderii sunt direct implicaţi. De asemenea. sistem care joacă rolul unui adevărat liant al coeziunii interne a salariaţilor. dar şi ale gestiunii acesteia îl constituie perfecta cunoaştere a diferitelor profile de activitate reprezentate prin şi/sau în cadrul unui studiu de specialitate asupra datelor psiho-sociologice ale respectivei întreprinderi. 2. În acest fel. . la maximum. comunicarea internă are vocaţia de deveni. fapt capabil să genereze o semnificaţie profundă şi plină de sens eforturilor individuale îndreptate spre atingerea unui ţel comun. a salariaţilor etc. se stabileşte un sistem comun de referinţe liber acceptat de către întregul personal.printr-o mai mare şi efectivă implicare a structurilor manageriale . concomitent. • favorizarea. În acest mod. a produselor şi/sau serviciilor sale. Relaţiile publice ale întreprinderii. precum şi personalizarea acesteia . uneori.constituie tot atâţia factori care pot favoriza dezvoltarea rapidă a comunicării interne. destul de rapid. dincolo de interesele individuale specifice fiecăruia. a organigramei şi a stilului de management adoptat. Astfel. cât şi prin vocaţia şi dimensiunea etică atribuite întreprinderii. cât mai exact şi fidel. în contextul comunicării globale. constituind un veritabil “motor” al schimbărilor care urmează a fi adoptate de către întreprindere. ci şi să comensureze. atât prin intermediul unei viziuni clare asupra viitorului.Cele trei importante roluri pe care le are proiectul întreprinderii pe planul intern al acesteia sunt următoarele: 1. utilizarea din ce în ce mai frecventă a noilor tehnologii în comunicare. constituind. deşi complexă şi. proiectul conferă fiecărui salariat o viziune globală asupra întreprinderii. Unul dintre punctele fundamentale ale politicii de comunicare internă. proiectul de comunicare al acesteia permite fiecărui salariat nu numai să confere un sens mai larg aportului său cotidian la realizările echipei pentru şi în care lucrează.relaţiile cu presa: acestea constituie un domeniu care solicită maximum de profesionalism. prin clarificarea tuturor mijloacelor necesar a fi apelate în vederea atingerii scopurilor şi/sau obiectivelor propuse.

• culege şi prelucrează informaţiile provenite din rândul opiniei publice şi ale puterii. politică. respectiv al celor care vor efectua presiuni asupra structurilor decizionale. 5. de convingere (în sensul constrictiv al acesteia). Prin urmare. persoane.A.U. în scopul de a le favoriza sau frâna acţiunile. astfel: 1. Părţile implicate în cadrul lobbying-ului sunt: a) comanditarii. de asemenea. 20% politică. În consecinţă. administrativă etc. În acelaşi sens şi pe aceleaşi principii se constituie şi grupurile parlamentare. o acţiune de lobbying trebuie să şocheze factorii decizionali. Un dosar poate fi prezentat decidenţilor politici în funcţie de strategia adecvată adoptată.contextul evocat. întâlnit în literatura de specialitate din România. este obligatoriu ca. Într-o situaţie avantajoasă. Prin urmare. b) prestatarii. apelarea la cele mai adecvate şi oportune modalităţi de comunicare este obligatorie. întotdeauna. Bine stăpânite şi conduse. în limba engleză. întreprinderi (firme) etc. . 3. Ea presupune cunoştinţe şi competenţe aferente unor specialişti (agenţii specializate sau integrate unor structuri organizatorice mai largi). Pentru a se face mai receptivă. 4. 20% comunicare. se pot grupa. până în cele mai mici detalii. mijloacele utilizate fiind. prioritar. Pentru a întreprinde lobbying-ul.lobbying-ul17: acesta reprezintă apărarea sau promovarea intereselor individuale şi/sau colective. Un dosar sau un demers este cu atât mai preţios. asociaţii. 20% drept. Respectivul grup îşi va face simţită prezenţa prin intermediul lobby-ului. . în scopul atingerii intereselor vizate (urmărite). este necesară cunoaşterea textelor legislative. întrucât lobby-ul este numai o componentă a acţiunilor specifice (însăşi sufixul ing desemnează. în funcţie de un interes comun. 2. în următoarele trei direcţii: • canalizează. aspectul continuu). să fie efectuate (de către întreprinzători) studii. capabile să convingă factorii decizionali “presaţi”. Cunoaşterea persoanelor (fizice şi/sau juridice) cărora li se adresează respectivul dosar. atât fiecare jurnalist/ziarist (stilul şi obiceiurile profesionale ale acestuia. 17 lobbying-ul a apărut în S. precum şi înţelegerea “meandrelor” acestora.) vizat. Lobby-ul (grupul de presiune) acţionează. purtătorul de cuvânt al fiecărei întreprinderi trebuie să cunoască. fapt care reprezintă stadiul formării “grupului de interes”. Orice lobbying se exercită în funcţie de “regula celor 5 de 20%”. cât şi rubricile jurnaliere şi tipul de informaţii pe care acestea îl promovează prin intermediul respectivului reprezentant al presei. este necesar ca ea să fie “gestionată” cu maximum de diplomaţie. a puterilor şi competenţelor acestora sunt elemente indispensabile pentru reuşita lobbying-ului. • îndeplineşte rol de intermediar între respectivul grup şi organul de putere (economică. sub denumirea de lobby ! … Confuzia este regretabilă. prin utilizarea unor “grupuri de presiune” asupra decidenţilor. Scopul lobbying-ului este să fie soluţionate anumite revendicări. premergător lobbying-ului. de regulă.). cu cât se fundamentează pe date economice solide. relaţiile cu presa constituie o forţă extrem de puternică a comunicării globale şi. şi este. un multiplicator de impact psiho-socio-relaţional cu mediul ambiental. raţionalizează şi exprimă aspiraţiile şi nevoile grupului de interese. centrele sale de interes etc. 20% diplomaţie. sondaje etc. Este un principiu fundamental pentru a putea face propuneri de legi sau de amendamente la acestea. dificil de condus. O operaţiune de lobbying este. adeseori. 20% economie.

mecenatul şi relaţiile întreprinderii (instituţiei) cu alte firme. mecenatul semnifică acţiunile de protejare (ocrotire) a ştiinţei. raport aferent unui mod de convivialitate majoritar acceptat.a.). faptul că fiecare categorie de “public” trebuie atent şi minuţios studiată şi “tratată”. se urmăreşte crearea unei “emoţii generale” şi chiar a unui “şoc afectiv comun”. Concept relativ nou întâlnit în literatura de specialitate19. Menţionăm.crearea de “evenimente”: aceasta se aseamănă. Subliniem. în contextul abordat.). sponsorizarea. cu prilejul operaţiunilor premergătoare lansării unor noi produse etc. cea desfăşurată cu autorităţile publice. faptul că. înscriindu-se atât într-o expresie de comunicare instituţională pentru întreprindere. adeseori. în scopul de a-i determina pe aceştia să participe. comunicarea politică (respectiv. Relaţiile întreprinderii (instituţiei) cu alte firme se referă la ansamblul tehnicilor specifice de atragere a “publicului” către întreprindere: comunicarea de recrutare. În ceea ce priveşte relaţiile instituţionale. literaturii etc. în stabilirea grilei “SONCBS . Practic.. constituind un demers strategic care trebuie utilizat cu precizie şi în strânsă corelaţie cu proiectul întreprinderii. asociaţiile. sponsorizarea permite crearea unui raport între marca produsului şi/sau a serviciului şi cetăţean. şi etc. C. Considerată nu arareori mai mult sau mai puţin “gratuită”. În acest mod. Indiferent de domeniul abordat (economic.Factorii cel mai uzual apelaţi în cadrul campaniilor de lobbying sunt: studiile de specialitate. semnificaţii politice ! … . împreună. legitimând-o şi personalizând-o în diferite grade de intensitate. finalmente. social etc. În acest mod. Sponsorizarea. p. oarecum. alegerea unei politici de sponsorizare şi selecţia activităţilor (domeniilor) vizate se fac în strânsă interdependenţă cu dimensiunile şi arealul promovării imaginii de marcă a unui produs şi/sau serviciu. fundaţiile etc. cât şi într-o reflecţie strategică de comunicare globală pe termene mediu şi lung. permiţând şi facilitând asocierea imaginii acestuia celei aferente unor evenimente “spectaculoase” petrecute în viaţa cotidiană. în contextul menţionat. de asemenea.-ul are. acestea includ. 116 . efectuată prin şi pentru “căutătorii” de locuri de muncă (inclusiv în şcoli şi universităţi). înscrise în logica minuţios (pre-)stabilită a unei veritabile strategii a comunicării globale. sponsorizarea a început să câştige tot mai mult “teren” şi în România. . cu brainstorming-ul şi constă în reunirea “accidentală” (“întâmplătoare”) a unui grup de indivizi. cultural. studiile de opinii. Spre exemplu..CAD” 18. mijloacele politice. ca elemente esenţiale. în funcţie de referinţele sale culturale şi psiho-sociologice. sponsorizarea instituţionalizează marca unui produs şi/sau a unui serviciu. 18 19 a se vedea capitolul X . Cit.a. administrative etc. instituţionalizate).. artei. la un anumit eveniment creat şi/sau “exploatat” întrun context definit. relaţiile publice etc. încă. comunicarea de opinie publică (comunicarea întreprinderii cu cetăţenii). presa..op. Mecenatul.n. Regouby . comunicarea socială (relaţiile de comunicare a întreprinderii cu sindicatele. publicitatea. în scopul de a i se stabili (determina) “codurile” şi tehnicile de comunicare eficient a fi abordate. comunicarea financiară (în mediile financiar-bancare şi bursiere). mecenatul ilustrează şi promovează cultura întreprinderii. mecenatul se integrează activ în strategia de comunicare globală a întreprinderii şi constituie o importantă modalitate de valorizare şi de implicare pentru ansamblul colaboratorilor acesteia.n.

adaptate sau adaptabile conceptualizării şi “stăpânirii” acestui demers novator de intervenţie în cotidian. De asemenea. • - - . capabilă să răspundă realmente satisfăcător complexelor solicitări care îi sunt formulate într-un ritm din ce în ce mi alert. pe lângă “salturile” spectaculoase înregistrate în domeniul relaţiilor inter-instituţionale şi interpersonale (evident. • 2. de design. Astfel. de promovare. cât şi majorarea substanţială a “vitezei de reacţie” a acestora la stimulii proveniţi din mediul ambiental). îmbogăţeşte reflecţia conceptuală asupra domeniului. conceperea şi “fabricarea” noului “produs” performant comunicarea globală. Pasionantă. întrucât: • structurile şi metodele de comunicare au fost. deoarece “piaţa” comunicării nu este. “produs” perfect coerent.2. favorizează atât rapiditatea transpunerii în practică a tuturor “parametrilor” specifici comunicării globale. ci din şi prin combinarea unor structuri şi metode de lucru determinate de apariţia noii profesii. În acest context. de marketing direct. în sensul facilitării acestora). de relaţii publice etc. apariţia şi dezvoltarea unei noi profesii pasionante şi dificile: specialistul în comunicare. ci este concepută în vederea “fabricării” şi “gestionării” unui “produs” pe termen lung. Pasionantă. de asemenea. capabilă să integreze şi să valorifice fiecare disciplină. în acelaşi loc. structuri concretizate în agenţii de publicitate. în pofida progresului permanent şi continuu al mijloacelor şi tehnicilor promoţionale. după cum urmează: • structuri de natură geografică (pentru a regrupa. în general. mai ales în contextul în care eficienţa comunicării globale nu poate rezulta din simpla “suprapunere” a unor tehnici şi/sau modele promoţionale. unicitatea locului de concepere şi realizare a noii profesii este fundamentală. deoarece specialistul în comunicare globală este capabil să răspundă unor cerinţe cotidiene concrete ale managementului oricărei întreprinderi şi/sau instituţii. conceperea. elaborate şi bazate pe logica vieţii economice.2. comunicarea globală nu se prezintă ca o nouă oportunitate de afaceri pe termen scurt. deoarece: permite dezvoltarea rapidă a unei autentice şi reale culturi comune. prin intermediul interacţiunilor apărute în activităţile specializate ale unor oameni diferiţi (nu numai) ca formare profesională. a anilor ’60 -’70.1 Noile structuri şi metode implicate de apariţia profesiei Apariţia şi dezvoltarea comunicării globale implică studierea şi crearea unor noi structuri de lucru. cercetarea şi inovativitatea publicitară s-au orientat. prioritar. cel puţin pentru moment. testarea şi “punerea în funcţiune” a unor structuri realmente adaptate noii profesii. În acest context. implică crearea.2 O nouă profesie: specialistul în comunicare globală În ţările dezvoltate. spre producţie şi nu spre restructurarea creativă şi adaptarea funcţiilor acesteia la realităţile pieţei. problema rentabilităţii se pune din ce în ce mai “acut”. principalele discipline constitutive ale comunicării globale. Dificilă. cizelat şi novator. politice etc. apariţia şi dezvoltarea comunicării globale a însemnat. sociale. deoarece demersul său este capabil să bulverseze un anumit sistem (confortabil) de reguli bine stabilite.

ea este fundamentală pentru reuşita oricărei acţiuni iniţiate în cadrul stării de spirit marketing.). a sălilor de şedinţe etc. a căror adaptabilitate la realităţi trebuie să fie activă şi dinamică. constă în capacitatea de a integra eficient. • identificarea şi “definirea” poziţiei mărcii pe piaţă. lucrurile fiind făcute. • structuri de formare profesională (actualmente nu există o formare teoretică şi/sau practică “pură” în domeniul comunicării globale. • 2. puternice şi discriminante faţă de cele ale concurenţei. logica clientului final).• • • • structuri de ordin fizic (concepţia arhitecturală. în general. amplasarea fiecărui birou. în vederea creării unei imagini adecvate asupra propriei întreprinderi sau instituţii). precum şi “trasarea” fluxurilor de circulaţie. amenajarea spaţiilor. în acest context. dualitatea generalistspecialist. relaţii publice . întrucât comunicarea globală trebuie să poată face apel la fiecare disciplină specializată . creaţia constituie un subansamblu esenţial al produsului comunicare globală şi.. depăşeşte simplele şi “tradiţionalele” noţiuni de bază apelate şi utilizate în publicitate. structuri de cercetare (capabile să asigure cel puţin două tipuri de prestaţii. îşi lărgeşte apreciabil câmpul creativ. pentru a i se asigura eficienţa. marketing direct. stabilirea “platformei” strategice a comunicării globale (respectiv: definirea obiectivelor strategice. nr.). constituie tot atâtea probleme care necesită o soluţionare impecabilă. ca o nouă profesie. În acest mod. Şi. Creativitatea intervine în cercetarea noilor structuri şi metode. următoarele aspecte: • auditul diagnostic (analiza detaliată a situaţiei comunicării globale în funcţie de: logica întreprinderii sau instituţiei. proiecte de dezvoltare etc. permiţând generarea unor soluţii noi şi originale.2. creativitatea este vitală la fiecare nivel al elaborării produsului comunicare globală. în acelaşi timp. logica concurenţei. logica structurii şi evoluţiei pieţei. “după ureche”). impecabil. structuri pe fiecare funcţiune a întreprinderii sau instituţiei de apartenenţă (problema de fond. 8. etc. a fiecărui loc de muncă. Noile metode de elaborare a unei strategii eficiente de comunicare globală vizează. Altfel exprimat. creaţia nu mai poate fi redusă numai la un simplu “exerciţiu” destinat să mire şi/sau să seducă. respectiv explorarea potenţialelor schimbări care pot interveni în domeniu şi conceperea unor strategii creative. În demersul comunicării globale. nu în ultimul rând. 46): P latf T eh n orm a . ansamblul. după cum trebuie să poată “orchestra” . constituind o “afacere” a fiecărui salariat. Ea constituie valoarea centrală şi structurantă a noului produs şi. identificarea şi analizarea structurii comunicării globale. publicitate.. este recomandabilă respectarea următoarelor 10 principii de bază (p.2 Un nou produs Noul produs implicat de apariţia şi dezvoltarea comunicării globale presupune şi implică atât creativitate. De asemenea. comunicarea globală. alegerea strategiei şi a planurilor de acţiune.design. majoritar şi prioritar. Creativitatea constituie însăşi esenţa comunicării globale şi îi condiţionează legitimitatea. conform reprezentării schematice din fig. capabile să genereze “fabricarea” de noi produse. mărci. în viaţa firmei. cât şi creaţie.

8. “forţa” indusă de simplicitate ne permite să comunicăm cu maximă eficienţă). de marcă (legitimitate imaginară şi simbolică). ci ce înţelege interlocutorul nostru). de produs (legitimitate funcţională de performanţă). Articularea strategiei de comunicare globală • creaţia trebuie să inducă o percepţie imediată (important este nu ce vrem să spunem.Obiective ale comunicării Strategia de comunicare globală Concept de marcă Obiective design Strategie design Concept de Concept de identificare identificare Plan de acţiune design Obiective publicitare Strategie publicitară Concept de campanie publicitară Plan de acţiune publicitară Obiective teren Strategie teren Concept de campanie teren Plan de acţiune teren Obiective marketing direct Strategie de marketing direct Concept de campanie de marketing direct Plan de acţiune marketing direct Obiective sociorelaţionale Strategie sociorelaţională Concept de campanie socio-relaţională Plan de acţiune socio-relaţională strat com u egică n icar a e com u u tiliz n icăr ate în ii p lan glob a ul le acţiu n ii d e com u n icar e Plan de acţiune de comunicare globală Fig. creaţia trebuie să fie legitimă la nivel: instituţional (legitimitate culturală şi ideologică). creaţia trebuie să fie simplă (într-un mediu ambiental în care enorma majoritate a oamenilor încă sunt prea complicaţi. • • glob a lă .

capacitate de a dialoga (practic. după cum. fizic (frumuseţe.3 Noii oameni. mai ales. o dimensiune culturală (viziunea mai largă a unui mare proiect. astfel încât să fim capabili să “absolvim cu brio” o veritabilă “şcoală de umilinţă”). ci devine un veritabil “creuzet” al noilor valori societale). acesta înseamnă a şti să schimbăm informaţii. creaţia trebuie să fie durabilă (să îşi păstreze forţa şi “personalitatea” de-a lungul timpului. astfel. tot în acest fel. de asemenea. forţa şi eleganţa propriului caracter). creaţia trebuie adăugată realizării (fabricării) produsului finit (nici nu mai poate fi vorba despre o bună creaţie. • 2. ca rezultantă a transparenţei comunicării interpersonale). comunicarea globală presupune şi implică. a fi primii care ne recunoaştem erorile este. cu caracter de continuitate. afectiv (interpelare emoţională). curiozitatea spiritului (denotată de dorinţa de a “sfredeli” mereu. cinstea intelectuală impune clientului raporturi profesionale şi nu de putere politică şi/sau de forţă). preferabil. fără o calitate corespunzătoare a produsului finit). prezentul şi. iată de ce trebuie să exersăm foarte mult. dacă nu ştim să punem şi să ne punem întrebări). transparenţă (adevărata forţă a fiecăruia dintre noi derivă. creaţia trebuie să dezvolte imaginea de marcă a produsului. Pentru fiecare dintre noi. permanent. încă din debut. • • • • • • • . creaţia trebuie să fie facil memorizabilă (uşor de “reţinut”). periculos. dar nimeni nu are dreptul să le ascundă sau să încerce să le justifice. realmente. Şi. întrucât a priori este exprimarea total negativă atât a unui grav. cinste intelectuală (veritabil liant al fiecăruia dintre noi cu sine însuşi şi. în special. în regim de permanenţă şi cu caracter de continuitate). şi din credibilitatea pe care o inducem permanent. stimulând. cel mai important mod de a ne dovedi competenţa. responsabilitate (întreprinderea sau instituţia în care ne desfăşurăm activitatea nu mai constituie un loc de asistenţă socială. fapt care se învaţă şi se exersează. specialişti în comunicare globală Valorile umane ale comunicării globale au trei dimensiuni: o dimensiune profesională (“stăpânirea” unei noi şi veritabile meserii care îmbină elementele tehnice cu experienţa şi talentul fiecărui individ). “decuparea” şi "demultiplicarea” altor imagini derivate din aceeaşi “poveste”. nimănui şi la nimic să găsim răspunsuri. refuzul de a refuza a priori (nimeni şi nimic nu poate fi judecat a priori. capacitate de a asculta (aceasta se “cultivă” foarte rar. cu grupul sau. maturitate psihologică (toată lumea are dreptul la erori.2. mai ales.• • • • • creaţia trebuie să fie coerentă. viitorul). cu echipa de apartenenţă. contribuind decisiv la crearea şi promovarea imaginii de marcă). prioritar: • • • • • diferenţe personale (fiecare individ trebuie privit ca persoană unică în felul său). în cadrul căruia se înscrie fiecare logică individuală). după cum un produs performant înseamnă competenţă. creaţia trebuie să “povestească” ceva în exclusivitate (să fie “activă” şi nu “statică”. la maximum imaginarul şi generând. estetică şi puritate). creaţia trebuie să fie seducătoare la niveluri: inteligenţă (creativitatea imaginarului). ne dovedim maturitatea. simultan. cât şi a fricii de a înfrunta teama şi necunoscutul). nejustificabil şi absolut dăunător confort intelectual. astfel încât “spectatorul” sau “auditoriul” să fie transpus într-o “lume fantastică” şi simbolică în exclusivitate). capacitate de a pune mereu întrebări (nu foloseşte. o dimensiune psihologică (comportamentul fiecăruia dintre noi în relaţiile interpersonale).

posibilităţile. cu cât.• înţelegerea logicii interlocutorului (ascultarea şi dialogul sunt necesare dar nu şi suficiente pentru o bună comunicare. instituţiei etc. dar ele trebuie asumate de întregul grup. deoarece arealul lor poate fi substanţial majorat.3 Lobbying-ul sau comunicarea politică …………………. în funcţie de dorinţele. 2. astfel încât să fie asigurate calitatea şi succesul final ale oricărui produs şi/sau serviciu). entuziasm (energia vitală necesară atât fiecăruia dintre noi. Bogăţia şi performanţa relaţiilor umane în cadrul unui grup derivă şi din înalta capacitate a fiecăruia dintre membrii acestuia de a îşi “părăsi” propria logică şi de a înţelege logica semenilor săi). de rolul pe care reuşim să ni-l asumăm în amplul. cât şi grupului. competenţă şi deontologie profesională. Esenţial este să conştientizăm şi să înţelegem faptul că o comunicare globală eficientă depinde (este condiţionată) de aportul comunicativ al fiecăruia dintre noi. de apartenenţă). cu atât mai mult. Aceste reale valori ale fiecăruia dintre noi nu trebuie abordate (“luate”) în sens normativ. întreprinderii. disponibilitate şi înaltă capacitate de a lupta pentru realizarea unor performanţe de excepţie pentru grup/echipă şi pentru fiecare dintre noi. Aceasta. etc. încă dezarmant de frecvent. explicată clar şi fără dramatizare. Originea fiecărei erori trebuie identificată.. solidaritate (este foarte adevărat că erorile sunt individuale. comunicarea este mai mult “o modă” şi (încă) mult prea puţin o conştientizare a nevoii noastre de a exista (nu oricum). ………………… • • • • • • . capacităţile şi disponibilităţile noastre. complexul şi dificilul proces al dialogului cu semenii noştri. capacitate de creaţie.

c) tehnologiilor de fabricaţie. b) promovarea produselor sau serviciilor. c) comunicarea verbală descendentă. Comunicarea comercială include şi următoarele tipuri de comunicare: a) publicitatea întreprinderii. e) raporturile inter-personale. În lobbying. b) a respecta. d) fidelizarea clientelei. c) scăderea volumului producţiei. c) comunicarea verbală. 8. Strategia de comunicare a unei întreprinderi are ca obiect definirea şi alegerea. b) marketing-ul şi publicitatea. 4. d) a schimba. 7. b) informarea personalului. e) creşterea cheltuielilor cu publicitatea. d) dinamizarea personalului. . e) relaţiile “public-produs sau serviciu”. d) comunicarea nonverbală descendentă. a: a) imaginii dorită a fi propagată despre întreprindere. b) marilor “axe” de efort şi a ierarhizării lor. e) segmentelor de piaţă pe care urmează să le “cucerească”. b) stabilirea unor relaţii foarte bune cu partenerii de afaceri. 6. e) salarizarea şi recompensarea personalului. e) comunicarea orizontală. A comunica în toate sensurile presupune: a) comunicarea verbală ascendentă. e) a anticipa. d) cercetarea pieţii. 5.TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR: 1. Printre elementele ce pot fi avute în vedere la stabilirea unei strategii de comunicare se numără şi: a) relaţiile cu mass-media. 2. Pentru o întreprindere a comunica eficient poate determina: a) dobândirea unei imagini pozitive şi favorabile. 3. grupul de presiune acţionează în următoarele direcţii: a) culege şi prelucrează informaţiile provenite din rândul opiniei publice şi ale factorilor decizionali ai “puterii”. Printre regulile de bază ale comunicării se numără şi: a) a asculta. Comunicare internă generează acţiuni vizând: a) recrutarea personalului. d) personalului întreprinderii. pentru următorii cinci ani. b) comunicarea nonverbală ascendentă. c) comunicarea internă. c) crearea relaţiilor interpersonale şi intercompartimentale din cadrul întreprinderii. pe funcţii şi funcţiuni. c) a promova. d) lobbying-ul.

Scopul lobbying-ului este să fie soluţionate problemele parlamentare. prin personalitatea sa socială. cât. Pentru care: a) b) c) d) e) a realiza raporturi interpersonale eficiente putem apela la numeroase metode. Strategia de comunicare a unei întreprinderi vizează totalitatea modalităţilor de comunicare de care dispune aceasta în toate direcţiile. 20% filologie. dintre analiza tranzacţională. în scopul atingerii intereselor vizate. e) 20%comunicare. mai ales. respectiv: a) 20% drept. cel mai rău dintre lucruri. Întreprinderea se defineşte atât prin activitatea de bază. 20% marketing. Cu cât este mai înaltă capacitatea de a comunica a unui salariat.b) c) d) e) canalizează şi exprimă aspiraţiile nevoile grupului de interese. a) adevărat b) fals 18. 20% marketing. 20% economie. 20% politică. analiza bio-energetică. Comunicarea poate fi cel mai bun sau. 20% politică. Pentru a întreprinde o acţiune de lobbying este necesar ca aceasta să fie “gestionată” cu maximum de diplomaţie. 20% economie. a) adevărat b) fals 17. 20% ecologie. 20% psihologie. b) 20% medicină. Pentru a întreprinde o acţiune de lobbying nu este necesară cunoaşterea legislaţiei în vigoare. efectuează presiuni asupra structurilor decizionale. 20% diplomaţie. a) adevărat b) fals 16. 20% economie. a) adevărat b) fals 15. 20% economie. a) adevărat b) fals . cu atât mai slabă este imaginea sa şi a întreprinderii în cadrul căreia lucrează. a) adevărat b) fals 14. deopotrivă. programarea liniară. d) 20% comunicare. 20% comerţ exterior. 20% politologie. a) adevărat b) fals 12. programarea neurolingvistică. a) adevărat b) fals 13. 9. exercită presiuni asupra opiniei publice. 20% filosofie. Lobbying-ul reprezintă apărarea sau promovarea intereselor individuale şi/sau colective prin utilizarea unor grupuri de presiune asupra decidenţilor. Lobbying-ul are la bază “regula celor 5 de 20%”. 20% comunicare. îndeplineşte rol de intermediar între grupul de interese şi organul de putere. 10. 20% marketing. c) 20% drept. 20% politică. 20% politică. 20% marketing. analiza matematică. 11.

a) adevărat b) fals • .19. Comunicarea întreprinderii se realizează numai din interior spre exterior. a) adevărat b) fals 20. Maniera de a comunica a interlocutorului ne este generată prin observarea atitudinii psihologice a acestuia.

. în domeniul comunicării vom uzita de noţiunea “strategie” la nivelul opţiunilor principale ale organizaţiei şi nu la cel al subdiviziunilor organizatorice ale acesteia. Originea noţiunii “strategie” provine din domeniul militar.1 Pluralitatea strategiilor de comunicare Noţiunea “strategie” este. Şi. dacă era preferabil să le disperseze. 9 sunt reprezentate strategiile de comunicare pe care le poate adopta o organizaţie. din nefericire. Spre exemplificare. social. Obiectivele comunicării globale derivă din orientările fundamentale ale organizaţiei în domeniile: industrial. cât şi în marketing. chiar şi atunci când nu este vorba decât de o alegere tehnică la nivel de mijloace. pentru a şti dacă era mai bine să-şi concentreze navele de transport în Pacific şi să le protejeze cu ajutorul unor mari unităţi maritime militare sau. mult prea des uzitată. iar tactica corespunde acţiunilor vizate la nivel de regiment sau divizie.CAPITOLUL III: STRATEGIA DE COMUNICARE 3. aşa cum în domeniul militar strategia vizează un nivel înalt (armate ce operează pe anumite fronturi). această noţiune. în mod curent. Anumite persoane folosesc. financiar şi comercial. conceptul “cercetare operaţională” a fost definit de americani. caz în care navele nu aveau nevoie decât de o protecţie mică. în perioada celui de-al doilea război mondial. În figura nr. dimpotrivă. domeniu din care îşi au sorgintea multe concepte utilizate de decenii atât în management.

9: Strategiile de comunicare ale unei organizaţii20 În sensul celor anterior menţionate. cât şi pentru ansamblul agenţilor economici şi sociali (comunicare instituţională). în acelaşi timp. UTARD J. Aceasta nu înseamnă “vânzarea” produselor sau a mărcilor sale. al relaţiilor acesteia cu alte organizaţii. Pentru a realiza aceste obiective strategia de comunicare a organizaţiei se poate descompune în două strategii distincte şi.33 . Techniplus. dar necesită colaborarea celorlalte departamente.. p.STRATEGII DE COMUNICARE ALE UNEI ORGANIZAŢII OBIECTIVELE obiective industriale obiective sociale obiective financiare obiective comerciale OBIECTIVELE COMUNICĂRII GLOBALE STRATEGIA DE COMUNICARE INSTITUŢIONALĂ STRATEGIA DE COMUNICARE INTERNĂ STRATEGIA DE COMUNICARE COMERCIALĂ Figura nr. Organizaţia se adresează unui public larg. este necesar un demers care vizează ansamblul organizaţiei. Aşadar. Ea urmează a fi realizată în cadrul departamentului de comunicare. 1992. Ed. în toate direcţiile. strategia de comunicare internă. respectiv: strategia de comunicare instituţională. precizăm că strategia de comunicare este globală şi ea vizează întregul subansamblu al modalităţilor de comunicare de care dispune organizaţia. strategia de comunicare comercială. – Communication d’entreprise et publicité. Obiectivele comunicării globale se regăsesc în cadrul diferitelor strategii de comunicare ale unei organizaţii. complementare: strategia de 20 KEMPF A. ce reflectă filozofia organizaţiei în ceea ce priveşte domeniul comunicării. al imaginii organizaţiei. ci promovarea organizaţiei ca instituţie atât pentru angajaţii săi (comunicare internă).-M.

ea purtând numele generic de “publicitate”. • din punct de vedere al coerenţei lor. Strategia de comunicare comercială deţine. chiar dacă “publicul” căreia li se adresează este diferit. comunicarea promoţională. repartizarea în timp a eforturilor. singura formă de comunicare a întreprinderilor mici şi mijlocii. mecenatul) şi strategia de comunicare internă. fie în asigurarea coeziunii între ele. Ea are ca obiectiv alegerea şi definirea. Acestea se concretizează în: determinarea binoamelor “public-mesaj”. mesajul general ce urmează a fi transmis despre organizaţie. • principalele axe de efort şi ierarhizarea lor. Strategia de comunicare comercială constituie un veritabil instrument al departamentului de marketing din cadrul oricărei întreprinderi. Diversitatea strategiilor şi a acţiunilor de comunicare justifică dezvoltarea funcţiei “director de comunicare”. în general. corelat cu această. două motive. comunicare internă şi comunicare comercială. comunicare comercială a constituit.). . marketingul direct. adeseori. Dezvoltarea comercială a unei organizaţii se poate realiza prin intermediul strategiei de comunicare comercială. Subliniem faptul că. pentru următorii 3-5 ani următoarele elemente: • imaginea dorită a fi propagată şi. acţiuni directe pentru unele segmente ale publicului. Exemplificăm.2 Elemente care pot fi avute în vedere la stabilirea unei strategii de comunicare Strategia de comunicare se stabileşte prin traducerea politicii generale a organizaţiei în termeni de comunicare. adeseori. rolul său constând fie în formularea acestor strategii. din cadrul ei făcând parte publicitatea. şi anume: • din punct de vedere pragmatic. şi constituie încă. sponsorizarea etc.comunicare instituţională (din cadrul căreia fac parte publicitatea instituţională. acţiuni orientate către presă etc. aceleaşi. acţiunile vizează aceleaşi persoane. cel puţin. din punctul de vedere al mărimii fondurilor alocate. 3. Precizăm faptul că aceste elemente sunt prezentate detaliat în cadrul planului de comunicare. mijloacele tehnice apelate pentru realizarea lor sunt. mesajul Băncii Comerciale Române: “avem acelaşi drum”…. pe baza obiectivelor stabilite în acest domeniu de către conducerea organizaţiei sau a directorului de comunicare. Formularea şi existenţa mai multor strategii de comunicare în cadrul unei organizaţii nu trebuie să antreneze divizarea strictă a acestora în comunicare instituţională. cea mai mare parte din bugetul de comunicare (în special pentru publicitate). Orice acţiune întreprinsă în acest domeniu trebuie să ia în considerare ansamblul strategiilor din. comunicarea financiară. • mijloacele media ce urmează a fi utilizate (campanii instituţionale. Aceasta vizează consumatorii şi distribuitorii produselor comerciale ale organizaţiei. interdependenţele dintre comunicarea externă a organizaţiei şi cea internă.

p. Multe organizaţii fac greşeala să realizeze o singură strategie de comunicare. în cadrul acestei etape trebuie analizată coerenţa imaginii generale a organizaţiei în raport cu imaginile particulare ale unui public. Exemplificăm următoarele elemente care pot fi analizate în cadrul elaborării unei strategii de comunicare: 1. 1990. 4. comunicarea internă existentă (climatul social. organizarea (puncte slabe şi puncte forte în raport cu proiectele organizaţiei şi cu concurenţii). 2. înainte de 21 cf. puterea publică (relaţiile actuale. Aceasta presupune definirea unui mesaj general al organizaţiei. promovării.). comunicării interne etc. informaţii care au ca scop să schimbe atitudinea publicului faţă de organizaţie. cât şi de tehnicile de comunicare utilizate. 3. Pentru fiecare public trebuie precizat obiectivul parţial urmărit şi trebuie determinat mesajul. Elaborarea strategiei de comunicare presupune parcurgerea următoarelor etape21: Etapa I: Analiza situaţiei. Ed. publicităţii produselor sau serviciilor. respectiv conţinutul informaţiilor pe care organizaţia doreşte să le transmită. nouvelle fonction stratégique de l’entreprise.). acţionarii organizaţiei. în funcţie atât de obiectivele de comunicare stabilite. Etapa a II-a: Analiza binomului public-mesaj La finalul primei faze se stabileşte publicul căruia îi este adresată strategia de comunicare. contextul comercial (punctele forte şi fiabile ale organizaţiei. imaginea percepută de angajaţi etc. în ceea ce priveşte imaginea acestora. respectiv a principalelor elemente componente ale acesteia. proiectele existente. se realizează o serie de binoame public-mesaj. importanţa rolului prezent şi viitor al acesteia).• articularea şi coerenţa diferitelor tipuri de comunicare necesar a fi adoptate.). În cadrul acestei etape se analizează dacă această abordare analitică permite elaborarea unei sinteze coerente a strategiei de comunicare. respectiv a comunicării externe non-publicitare. 7. din cadrul căruia să se decline mesaje particulare destinate diferitelor tipuri de public. proiectele organizaţiei (puncte slabe şi puncte forte). – Communication. 6. principalii concurenţi (diferenţa între aceştia şi organizaţie. Deci. gradul de participare şi de implicare al fiecărui angajat. 5.73-74 . SCHNEIDER C.Masson. ci mai multe. publicităţii instituţionale. adecvarea la comunicarea comercială etc. Etapa a III-a: Formularea maximului posibil de strategii de comunicare În majoritatea cazurilor nu există o strategie posibilă de comunicare. mediul financiar (relaţiile actuale. analiza politicii de comunicare). Este însă preferabil întocmirea maximului posibil de strategii de comunicare şi compararea lor. Paris. evaluarea riscurilor etc. Astfel.

cunoaşterea organizaţiei (numele. trebuie aprobată de către comitetul executiv sau managerul general. Etapa a IV-a: Definirea strategiei de comunicare Faza precedentă se finalizează prin alegerea strategiei de comunicare cea mai adecvată pentru obiectivele organizaţiei. În continuare sunt prezentate elementele de bază pentru elaborarea fiecărui tip de strategie. definirea imaginii dorite. . 3. Grupul “ţintă”: 2. în acelaşi timp. directorul de comunicare. Aceasta nu înseamnă prezentarea strategiei. Opţiunea pentru o anumită strategie de comunicare trebuie să ia în considerare următoarele elemente: 1. performanţele acesteia). de asemenea. Spre exemplificare: 1. sectorul de activitate. 9. După aprobarea acesteia. şi consecinţele acestei schimbări. se elaborează planul de comunicare. ci evitarea elaborării unei strategii neadaptate nevoilor organizaţiei şi. recunoaşterea organizaţiei (respectiv. 8. supleţea. înainte de a prezenta strategia de comunicare direcţiei generale a organizaţiei. 7.a alege una. trebuie să se asigure că au fost luate în considerare toate problemele importante ale tuturor şefilor de departamente. interdependenţa şi coerenţa lor. respectiv partenerii acesteia sau cei care exercită o anumită influenţă asupra realizării obiectivelor organizaţiei. 2. Este recomandabil ca aceasta să fie formulată în scris pentru a evita orice eroare de înţelegere a ei şi. Adeseori suntem tentaţi să confundăm comunicarea instituţională cu cea comercială sau cea internă. Strategia de comunicare instituţională Obiecti vele comunicării: 1. o acţiune de sensibilizare necesară pentru realizarea ei ulterioară. fie elevii. gradul de fezabilitate a principalelor tipuri de acţiuni prevăzute şi ceea ce ele implică pentru direcţii diferite. 6. alegerea şi ierarhizarea publicului. definirea binoamelor public-mesaj. “ţintele” comunicării de recrutare cuprind fie salariaţii organizaţiei de origine sau cei ai altor organizaţii. respectiv gradul în care strategia de comunicare poate să fie schimbată. Adeseori strategia de comunicare este elaborată fără analizarea acţiunilor posibile care pot fi iniţiate de către concurenţii organizaţiei. mai întâi. bugetul de cheltuieli. fiecărui şef de departament. 5. 2. principalele mijloace de realizare. Din punct de vedere practic. punerea în valoare a organizaţiei) Ansamblul publicului extern organizaţiei. repartizarea eforturilor în timp. 4. riscurile eşecului sau cele de nerealizare a obiectivelor. “ţintele” comunicării financiare cuprind ansamblul indivizilor sau al instituţiilor susceptibile să procure resursele financiare de care are nevoie organizaţia.

studenţii etc. formularea mesajului în manieră creativă (ca o promisiune). formularea directă a mesajului şi prezentarea faptelor (care servesc drept dovadă a afirmării lor). marele public. “ţintele” comunicării de opinie (tip de comunicare instituţională care vizează schimbarea opiniilor publicului despre o organizaţie) constituie: instituţiile. mecenatul (ansamblul operaţiilor care susţin material şi financiar pe care o organizaţiei le oferă unei instituţii. târguri şi expoziţii). comunicatul de presă etc. licee. relaţiile cu presa (apariţiile în public. 3. publicitate în mass-media. dezvoltarea unui univers simbolic pornind de la conţinutul mesajului. umanitar sau ştiinţific): participarea la manifestări profesionale (saloane. din şcoli. universităţi. asociaţiile. difuzarea unor plachete de prestigiu ale organizaţiei. asociaţii sau unei manifestări de tip cultural. conferinţele de presă.). Mijloac ele de comunicare: • • • • • Conţin utul şi forma mesajelor: - .

eşantioane. şi anume: este formată din persoane fizice. De asemenea. gestionari etc. participarea la jocuri. târguri şi expoziţii).).) Combinarea inteligentă a mijloacelor de comunicare are un efect de sinergie (fiecare acţiune trebuie să întărească eficacitatea celorlalte). profesioniştii (tehnicieni. telefonul. provocarea unei reacţii a consumatorului (respectiv. relaţiile de presă (în vederea includerii în articolele jurnalelor sau în emisiunile de televiziune sau radio). televiziune. determinarea unui anumit comportament al consumatorului faţă de un produs). crearea unei imagini de marcă (respectiv. acordarea unor prime. liderii de opinie (jurnalişti.) formularea directă a mesajului şi prezentarea faptelor (care • • • • • • • Conţin - . crearea unor evenimente (organizarea unei manifestări care să permită punerea în scenă a unui mesaj). concursuri.Strategia de comunicare comercială Obiecti vele comunicării: 1. participarea la manifestări profesionale (saloane. demonstraţiile la locul de vânzare). promovarea vânzărilor (reduceri de preţ. afişaj. publicitate directă (mesaje adresate prin poştă. detailişti. mesajele adresate consumatorilor la locul de vânzare a produselor (ambalajul produselor. Grupur ile “ţintă”: Pentru definirea unei strategii de comunicare comercială trebuie specificate caracteristicile “ţintelor”. responsabili ai unor organizaţii profesionale etc. 2. cinematograf). broşuri. loterii etc. reprezentarea psihologică sau simbolică a unui produs sau a unei mărci în spiritul consumatorului). forţa de vânzare. embleme etc. publicitatea la locul de vânzare. distribuitorii: angrosişti.). 3. 4. 5. imprimate fără adresă distribuite sistematic într-o anumită zonă. Mijloac ele de comunicare: publicul larg. cooperative de distribuţie etc. realizarea unor documente şi obiecte publicitare (cataloage. informare (cunoaşterea mărcii sau a produsului de către consumator). INTERNET-ul). 3. pliante. radio. sponsorizarea (finanţarea unui eveniment sportiv sau cultural. 2. 1. trebuie definită cantitativ şi calitativ. • • publicitate în mass-media (presă. trebuie respectată coerenţa şi complementaritatea acestora. dosare tehnice. susţinerea unei emisiuni televizate sau radiofonice).

dezvoltarea unui univers simbolic pornind de la conţinutul mesajului. formularea mesajului în manieră creativă (ca o promisiune).utul şi forma mesajelor: servesc drept dovadă a afirmării lor). .

cunoaşterea orientărilor strategice ale conducerii organizaţiei. Programul general se elaborează de către departamentul de comunicare din cadrul organizaţiei pentru un an şi conţine recomandări pentru următorii doi ani. În funcţie de mărimea organizaţiei.3 Elaborarea planului de comunicare al unei organizaţii Planul de comunicare este un document în cadrul căruia sunt înscrise următoarele elemente: • totalitatea acţiunilor pe care organizaţia trebuie să le realizeze şi contextul în cadrul căruia trebuie să acţioneze. cercurile de calitate etc. (favorizează schimburi de opinii despre activitatea organizaţiei). Acest document. oferă posibilitatea fiecărui departament al organizaţiei să cunoască: . ci trebuie să fie realist şi să adapteze strategia de comunicare structurilor organizaţiei. 2. “cutia cu idei” (respectiv orice formă de receptare a sugestiilor salariaţilor asupra problemelor privind organizarea muncii lor sau viaţa organizaţiei).acţiunile pe care le realizează direct departamentul de comunicare.Strategia de comunicare internă Obiecti vele comunicării: 1. misiunea şi obiectivele acesteia. Grupur ile “ţintă”: Mijloac ele de comunicare: • • • broşura de prezentare a organizaţiei. călătorii etc. crearea consensului salariaţilor pentru realizarea obiectivelor organizaţiei (aceasta presupune găsirea celor mai adecvate forme de integrare a salariaţilor) Ansamblul salariaţilor. putem afirma că strategia de comunicare a unei organizaţii este globală. jurnalul organizaţiei. • relaţiile dintre departamentele organizaţiei pentru realizarea acţiunilor. . numit şi “biblia departamentului de comunicare”. elaborarea ei trebuie să ţină cont. serbări. grupurile de exprimare. Însă. acţiunile pe care le realizează celelalte departamente (acestea pot fi precizate direct în cadrul programului sau pot fi relevate de însăşi misiunea unui departament spre exemplificare. publicitatea produselor este una dintre misiunile departamentului de marketing).obstacolele ce trebuie evitate. Astfel. • calendarul acţiunilor. de sistemul organizatoric. 3. structura şi cultura sa determină sau nu segmentarea publicului. . formularea mesajelor trebuie să determine stimularea schimburilor de opinii şi crearea spiritului de echipă • • Conţin utul şi forma mesajelor: - Concluzionând. ce face”). de realităţile organizaţiei. Directorul de comunicare nu are competenţe de reorganizator. participarea la seminarii. în cadrul ei regăsindu-se fiecare tip de comunicare. în primul rând. se asigură continuitatea acţiunilor întreprinse. • bugetul de cheltuieli. • repartizarea rolurilor (“cine.

10: Etapele de realizare a planului de comunicare (adaptat după J. Fig. prioritar. publicitate. ci de cea ce reprezintă el. preşedintele-director general al concernului Chrysler declara în anul 1988: “mi-am petrecut viaţa făcând 80% management şi 20% comunicare. Dacă aş începe din nou. relaţiile unei întreprinderi industriale cu ministerul de industrie şi cel al mediului implică o acţiune concertată a departamentului de cercetare.150) 3. nr. Pornind de la această afirmaţie. de . aş reinversa aceste proporţii”. Acest principiu poate părea ce puţin bizar. Principiile de comunicare prezentate în continuare … 1. comunicarea trebuie să se ocupe. alegerea axelor de alegerea axelor de comunicare comunicare elementul central al comunicării elaborarea planului de elaborarea planului de comunicare comunicare conceperea conceperea mesajelor mesajelor alegerea mijloacelor alegerea mijloacelor de comunicare de comunicare comunicare interpersonală. Realizarea planului de comunicare presupune parcurgerea următoarelor etape (fig. creşterea vânzărilor produselor etc. “ţinte” finale (consumatori actuali sau potenţiali). De aceea.nr. Produsul dumneavoastră nu interesează pe nimeni.P. cunoaşterea produselor organizaţiei. 1990. construirea imaginii de marcă.persoanele sau instituţiile care intervin în cadrul acţiunilor (spre exemplificare. cunoaşterea organizaţiei. FARGANEL – Créateurs d’entreprise. p.4 Principii de comunicare în cadrul organizaţiei Lee IACCOCA. “ţinte” intermediare etc. a celui de producţie şi a celui de comunicare).10): OBIECTIVELE OBIECTIVELE ORGANIZAŢIEI ORGANIZAŢIEI stabilirea obiectivelor stabilirea obiectivelor strategiei de comunicare strategiei de comunicare alegerea “ţintelor” de alegerea “ţintelor” de comunicare comunicare pătrunderea pe o piaţă. putem spune că aspectele impresionante şi totodată pasionante ale comunicării rezidă în obligaţia celui care o realizează de a desfiinţa frontierele dintre diversitatea mijloacelor de comunicare. să pretindem că mesajul cel mai eficient al unei organizaţii este cel care nu se bazează pe cel mai bun sau cel mai frumos produs pe care aceasta îl realizează ? Ce ne determină să denigrăm calităţile produsului şi capacitatea lui de a se vinde ? Răspunsul este foarte simplu: cel care decide cumpărarea sau nu a unui produs nu este interesat de produsul însăşi. Cum îndrăznim să vorbim despre comunicare şi. Les Editions d’organisation. în acelaşi timp. penetrarea unei filiere etc.

• crearea sentimentului că un interviu cu vânzătorul trebuie să fie. pe care nici un alt concurent nu se poate baza. De aceea este necesară realizarea unei simbioze între eficienţa publicităţii şi cea a vânzătorului. În majoritatea cazurilor. servicii în timpul cumpărării. a priori. util pentru clientul potenţial. ce doreaţi să-mi vindeţi ? MORALA: vânzările încep înainte de vizita reprezentatului comercial. ci şi pentru clienţii organizaţiei. Semnificativ pentru acest principiu de comunicare este un extras din cartea “Ogilvy on advertising” publicată în editura Crown Publishers. • se face o invitaţie clientului să perceapă organizaţia ca un specialist în domeniul său de activitate. Nu ştiu ceea ce reprezintă întreprinderea dumneavoastră. pe care îl redăm în continuare: “Nu ştiu cine sunteţi. • aceasta constituie un instrument de comunicare specific organizaţiei. şi anume: servicii înainte de cumpărare. • dezvoltarea unui comportament al grupului “ţintă” care să suscite interesul pentru documentare referitoare la produsele vândute. servicii post-vânzare. Aceste elemente creează un climat indispensabil pentru reuşita unei acţiuni comerciale. să accentuaţi conceptul “serviciu”. Vă recomandăm deci. Crearea produselor-prestatoare de servicii constituie veritabile instrumente de lucru nu numai pentru forţa de vânzare a organizaţiei.definirea produsului. atunci când achiziţionaţi un fotocopiator. Nu ştiu nimic despre produsele întreprinderii dumneavoastră. organizaţia le demonstrează capacitatea de a îi ajuta şi deci de a îi înţelege. grija organizaţiei de a stabili o legătura permanentă cu clienţii. • se pot concepe cu uşurinţă campanii publicitare pe baza cupoanelor-răspuns. de realizarea unui conţinut explicit al produsului astfel încât acesta să fie capabil să atragă atenţia grupului “ţintă”. Nu ştiu nimic despre reputaţia întreprinderii dumneavoastră. Comunicarea trebuie să influenţeze. chiar denumind unele departamente ale organizaţiei “servicii”. din cel puţin cinci considerente: • oferind clienţilor instrumente de lucru – strict dependente de produsele realizate. Nu ştiu nimic despre întreprinderea dumneavoastră. prin fapte. Aşadar. • se demonstrează. 3. servicii după cumpărare. Orice organizaţie trebuie să vehiculeze o imagine instituţională de prestatoare de servicii. nu să convingă. . actualizând periodic aceste instrumente de lucru. utilizând ca axă de comunicare aceste instrumente. Acest lucru se poate realiza dacă se iau în considerare următoarele elemente: • crearea unei atitudini favorabile despre organizaţie în cadrul grupului “ţintă” vizat de politica de comunicare. Nu ştiu nimic despre clientela întreprinderii dumneavoastră. procesul de adoptare a deciziei de cumpărare se desfăşoară astfel: informare – interes – evaluare – încercare – cumpărare. Deci. faceţi acest lucru pentru a realiza fotocopii şi nu pentru a avea un echipament suplimentar în biroul dumneavoastră. Integrarea acestei noţiuni în politica de comunicare necesită analiza mai multor tipuri de servicii pe care organizaţia le oferă clienţilor săi. 2.” Comunicarea trebuie să devină un “sesam deschide-te” al vânzătorului. Spre exemplificare. serviciile nu relevă numai disponibilitatea unei echipe de intervenţii după actul de cumpărare al produselor.

. Ea relevă o reală reprezentare vizuală şi redacţională a imaginii de marcă a organizaţiei şi nu numai logotipul. “Frumuseţea” resimţită are un avantaj indiscutabil asupra neutralităţii emoţionale. calităţii etc. Comunicarea trebuie să creeze o structură grafică continuă în timp (linii grafice declinabile. Aşadar. Ea fixează regulile obligatorii care trebuie urmate pentru crearea oricărui mesaj în mass-media. Aceste două organizaţii şi-au construit puterea şi s-au dezvoltat pe aceste patru idei şi. prin esenţă. pentru a se adapta diverselor pieţe sau unor mărci ale concurenţilor.4. designer industrial.” 22 Noţiunea “frumuseţe” este. iar crearea unei noi sigle poate avea un efect invers celui dorit. ci ea este asociată cu înţelegerea mesajului comercial al acesteia. 5. Aşadar. Împreună creează logotipul organizaţiei. Sigla şi numele de marcă reprezintă dovada identităţii grafice a unei organizaţii. evident. Crearea fundamentelor unei structuri grafice nu este suficientă pentru comunicarea organizaţiei. Spre exemplificare IBM sau RANK XEROX. culori specifice. Aceasta constituie ideea de bază a campaniilor publicitare a acestor firme. Întâlnim în practică multe organizaţii a căror politică de comunicare. Percepţia ei relevă o reacţie afectivă care antrenează adeziunea iraţională a imaginii unui obiect. caracteristică întregii organizaţii. De aceea vă recomandăm câteva principii pentru evitarea acestor erori: • Modificarea unei sigle trebuie să se integreze în elaborarea oricărei politici de comunicare a organizaţiei. “în informatică veţi găsi întotdeauna o soluţie la IBM”. Succesul şi poziţia pe piaţă a acestora au la bază patru concepte: • piaţa: domeniul informatic. de la hârtiile pentru scrisori. însă adaugă o altă dificultate: “frumuseţea” nu reiese numai din imaginea pe care creatorul ei a realizat-o. • numele organizaţiei: IBM (sau RANK XEROX). semnătura permanentă a instituţiei). o caracteristică a propriei persoane. • Carta grafică trebuie să devină o “biblie” oficială. • întotdeauna: cuvânt care are conotaţii de perenitate. Această legătură dintre siglă şi semnătura instituţională constituie baza poziţiei organizaţiei pe piaţă. însă ea asigură o identitate produsului şi firmei. 6. până la facturi. funcţionalităţii. Carta unei organizaţii grupează toate constrângerile grafice pe care o organizaţie şi-i le impune pentru a crea coeziunea vizuală a tuturor mass-media pe care le utilizează. în loc să sublinieze caracteristicile unui produs sau altul. diferită de cea a concurenţei. este suficient să asociem prestaţia unei organizaţii pe piaţă cu publicul “ţintă” şi să impunem o idee pentru a deveni un element indispensabil al activităţii acestuia. • soluţia: evidenţiază serviciile pe care organizaţia le pune la dispoziţia clienţilor săi. apoi a obiectului însuşi. Ea creează inconştient o personalitate distinctă mesajului transmis. cel mai bine se vinde cel mai frumos dintre ele. o oglindă a dorinţelor şi expresia emoţiilor noastre. Asociaţi permanent sigla şi semnătura instituţională în cadrul documentelor administrative. Comunicarea trebuie să găsească adeziunea afectivă a “ţintei” cu scopul de a crea personalitatea organizaţiei. este bazată pe asocierea organizaţiei cu o piaţă sau cu o funcţie anume. Publicitatea nu scapă acestei reguli. “frumuseţea” nu are un numitor comun. “Între două produse comparabile din punctul de vedere al preţului. Această personalitate poate fi mai mult sau mai puţin în concordanţă cu conţinutul mesajului. . au obţinut şi au dovedit credibilitatea clienţilor lor. În publicitate “frumuseţea” se segmentează în funcţie de o anumită tipologie. 22 definiţie dată de LOEWY R. Politica de comunicare trebuie să procedeze la o cercetare prioritară a mesajelor-pieţe şi/sau a mesajelor-funcţii. pentru a evidenţia importanţa esteticii în actul de cumpărare.

Însă. pentru a putea realiza acest lucru. organizaţia are ca responsabilitate crearea celor mai bune condiţii ale parteneriatului cu distribuitorii produselor sale. Răspunsul este foarte simplu: faceţi astfel încât să câştige mai întâi distribuitorul produselor firmei dumneavoastră prin vânzarea lor. acesta ar trebui să fie deviza oricărei societăţi care are ca prioritate piaţa. fiecare membru al unei organizaţii participă la procesul de vânzare. supuse la un mediu ambiental greu de analizat. respectiv să creeze mijloacele cele mai eficiente pentru a realiza o “circulaţie fluidă” între client . responsabilitatea organizaţiilor constă nu numai în crearea unui produs. prin crearea spiritului de echipă. Adeseori întâlnim întrebarea: “ce sa facem să câştigăm mai mult ?”. printr-o analiză precisă. constituie un grup “cu risc ridicat” deoarece de ei depinde reuşita finală sau eşecul oricărei acţiuni comerciale. şi anume: • informaţii despre pieţele “ţintă”. ci şi în imaginarea felului în care acesta este utilizat de către consumatorii finali. pot fi utilizate următoarele principii: • colaborarea cu distribuitorii produselor pentru a le vinde mai întâi propriilor clienţi. În practică. este necesară anunţarea distribuitorilor). • principalii concurenţi. • favorizarea solidarităţii dintre forţa de vânzare a organizaţiei şi cea a distribuitorilor. Formarea vânzătorilor este deosebit de importantă deoarece astfel ei vor şti să informeze. accentul pe competiţie etc. prin stimularea personalului. • colaborarea cu distribuitorii în vederea participării lor la elaborarea politicii de marketing. • tipologia clientelei care realizează 90% din cifra de afaceri a organizaţiei. De la telefonistă până la preşedinte. Motivarea acestora relevă un sistem coerent de impulsuri în care se intersectează stimuli financiari. Comunicarea trebuie să susţină acţiunile forţei de vânzare prin formare în domeniile: marketing şi exprimare în public. • vindeţi clienţilor distribuitorilor noi metode de lucru pentru creşterea vânzărilor de materiale (în acelaşi timp. este destul de greu să calculăm impactul pe care îl are o campanie de publicitate asupra evoluţiei vânzărilor. Nu există o singură ecuaţie care să definească. • acordarea sprijinului distribuitorilor pentru a deveni un manager mai bun al organizaţiei sale. Comunicarea trebuie să determine creşterea eficienţei comerciale şi a gestiunii circuitului de distribuţie ale organizaţiei. Comunicarea trebuie să se realizeze ca un adevărat “tablou de bord” prin utilizarea permanentă a mijloacelor de cercetare şi studiu. respectiv cei care sunt în contact direct cu clienţii. putem apela la un instrument cunoscut: tabloul de bord. pentru a cunoaşte mai bine organizaţia. pe atât de puţin este recunoscută de către organizaţii. 8. 9. Astfel.7. . spiritul de echipă. • acordarea sprijinului distribuitorilor pentru a-şi dezvolta politica de prospectare a clientelei. Pe cât de simplu pare această soluţie. valorizarea propriei persoane. Acesta evidenţiază trei priorităţi ale activităţii de marketing sau comunicare ale unei organizaţii. relaţia comunicare – vânzări deoarece publicitatea integrează o multitudine de criterii subiective. Forţa de vânzare a unei organizaţii o constituie toţi colaboratorii acesteia. în acelaşi timp. Nu este mai puţin adevărat că vânzătorii. • colaborarea cu distribuitorii produselor pentru a fideliza clientela proprie şi. • colaborarea cu distribuitorii în vederea integrării lor în cultura şi în climatul organizaţiei. Aşadar. vânzător şi departamentul de marketing. Pentru a realiza acest lucru.

într-un singur document. Poziţia pe piaţă a produsului oferit de concurenţă. • • • Produsul X • • • • . Distribuitori i produsului X. Investiţii în mass-media pentru produsul X. date din bugetele anilor anteriori şi evidenţiază cotele de piaţă. de care depinde evoluţia produsului respectiv. principalii clienţi şi bugetele de marketing alocate (în continuare sunt redate exemple ale tabloului de bord pentru activităţile de marketing şi comunicare). inclusiv tendinţele acesteia) • Poziţia pe piaţă a produsului X.pe piaţa externă xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 ………………………………………………… Domenii Produse Financiar: Marketing Comunicare Distribuţie: Cifra de afaceri Marja brută Rate de eficienţă • Piaţa principală pentru produsul X (cota de piaţă.În domeniul marketingului. care realizează 80% din cifra de afaceri. concurenţi etc. Vânzări: Cifra de afaceri: Preţul mediu de vânzare: Rezultate: Cota parte de piaţă: Portofoliul de clienţi “ţintă” (matricea produse / piaţă): Clientela: • • Reţeaua de distribuţie (vânzare): Concurenţii principali pentru fiecare produs: Bugetul de marketing: Obiectivele departamentului: 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx pe piaţa internă Cei 20% din clienţi care realizează 80% din cifra de afaceri pe piaţa internă Cei 20% din clienţi care realizează 80% din cifra de afaceri pe piaţa externă . Investiţii în mass-media pentru produsul oferit de concurenţă • Reţeaua de distribuţie a produsului X.) Piaţa de substituţie a produsului X (concurenţa) Piaţa colaterală produsului X (ce furnizează elemente pentru realizarea acestuia) Piaţa generică a produsului X (piaţa globală. .pe piaţa internă. tabloul de bord indică.

ca reflectare a relaţiilor interpersonale dintre angajaţi. 10. marketingul. care să specifice: • funcţia organizaţiei. d) etapa de control. René SAUTIER. în cadrul cărora calitatea produselor să fie asociată cu calitatea vieţii reale a angajaţilor. mondial. Astfel. . ca actor vital al mediului economic naţional. a controla. Pentru aceasta se poate constitui un set de reguli ale organizaţiei. a motiva. politica de publicitate a organizaţiei trebuie să cuprindă următoarele etape: a) etapa de alertă. evidenţiind interacţiunile dintre acestea. la începutul anilor 1990. declara. distribuţia). Într-o organizaţie comunicarea externă nu este posibilă decât dacă aceasta este bine pusă la punct pe plan intern”. un instrument de reflectare a angajamentului fiecărui angajat în cadrul politicii “zero defecte”. • climatul intern al organizaţiei.Acest tablou de bord permite vizualizarea a patru mari elemente ale unei acţiuni comerciale (finanţarea. reducând subiectivismul celor care o realizează. • personalitatea organizaţiei ca interlocutor afectiv al clienţilor şi partenerilor săi. comunicarea. utilizarea unui tablou de bord constituie un atu complementar pentru cei care îl utilizează (echipa departamentului de comunicare din cadrul organizaţiei) deoarece permite crearea unor reflexe simultane de analiză a politicii de publicitate. b) etapa de revelaţie. înainte de a formula un obiectiv în domeniul comunicării. De asemenea. în cadrul organizaţiei se pot defini principiile unei politici a calităţii globale (numită şi “politica zero defecte”) sau se poate aplica o politică de comunicare internă care să promoveze conceptul calităţii totale. Concret. Precizăm că este necesar crearea unor condiţii favorabile. a recompensa. este necesară definirea valorilor-cheie ale organizaţiei. elaborarea acestei politici de comunicare se bazează pe patru acţiuni redate sub forma unor verbe: a informa. care constă în crearea sentimentului de mândrie colectivă ca urmare a apariţiei rezultatelor aplicării “politicii calităţii totale”. Aşadar. în detrimentul eventualelor interferenţa care pot apărea. că “cel mai bun mijloc de comunicare al unei organizaţii îl constituie angajaţii săi. care poate fi realizată prin creare unui eveniment media oficial. în cadrul căreia toţi managerii de departamente sunt informaţi despre conceptul de management al calităţii totale şi importanţa lui pentru cultura organizaţională. c) etapa de sensibilizare permanentă. iar aceştia suscită interesul colaboratorilor lor cu scopul de a-i determina să adere la acest concept. presupune crearea unei politici de comunicare în cadrul cercurilor de calitate şi evidenţierea succesului obţinut prin aplicarea principiilor “calităţii totale”. preşedintele Grupului francez SANOFI. În paralel. În cadrul acesteia etape se recompensează echipele care au obţinut rezultatele cele mai bune şi se instituţionalizează evenimente specifice “calităţii totale” integrându-le în cultura organizaţională. Comunicarea externă a organizaţiei trebuie să devină comunicare internă exportată. indiferent de structura organizatorică. totodată. destinat tuturor angajaţilor. Prin aceasta se provoacă adeziunea tuturor angajaţilor prin dinamismul campaniei de comunicare. european. comunicarea internă îşi poate dovedi eficacitatea. Aşadar. ea devenind un mijloc de transmitere a imaginii organizaţiei în exterior şi.

urmărit permanent şi a cărui prezenţă stimulează. implicit. Reuşita este un proces dinamic. 15-38 . Şi. cu G. Acest potenţial declanşează un proces exprimat prin căutarea constantă a ameliorării propriilor performanţe. în egală măsură. mai presus de orice. p. În cadrul unei întreprinderi. 1991.potenţialul: a fi performant şi competitiv. Acest proces impune şi necesită. prin capacitatea fiecăruia dintre noi de a ne autodepăşi. care vizează orizonturi temporale scurte şi medii. Performanţa este un rezultat obiectiv. rezultatul: performanţa. fiecare dintre noi. urmărind propria excelenţă şi fiind animaţi de aceeaşi aspiraţie: optimizarea propriilor performanţe. performanţa presupune câştigarea anumitor pieţe. cât şi celor din întreprinderi. Editions d’Organisation. care se bazează pe următoarele patru concepte fundamentale: . prin încrederea în noi înşine. integrarea şi corelarea tuturor parametrilor spaţiali şi temporali. Pentru a atinge scopul propus. A ne investi într-un proces de reuşită necesită stabilirea şi respectarea a două condiţii fundamentale: . obiective intermediare. contextul: mediul ambiental al reuşitei. ameliorarea propriilor “poziţii” câştigate. deoarece el vizează. toţi învingătorii (câştigătorii) împărtăşesc pasiunea de a reuşi şi se înscriu în acelaşi proces de progres. aderând la aceeaşi logică a reuşitei. cu rigurozitate. în urma luptei cu concurenţa. J. procesul reuşitei. fără încetare. a profitului etc. Missoum. termene îndepărtate.L. prioritar. ceea ce implică o foarte atentă analiză şi o riguroasă autoevaluare a potenţialului psihologic de care dispunem. spre exemplu. 23 cf.1 Cadrul conceptual şi mediul ambiental al reuşitei23 • Cadrul conceptual al reuşitei poate fi sintetizat prin intermediul unui model. procesul: reuşita. Minard – L’Art de réussir. A fi performant şi competitiv necesită a dispune de un potenţial psihologic şi mental caracteristic (ilustrat. ceea ce este echivalent cu aplicarea aşa-numitelor “strategii ale excelenţei”. bazându-se pe aceeaşi dinamică.CAPITOLUL IV: ARTA DE A REUŞI A reuşi . prealabile demersului nostru către şi pentru reuşită. învingătorul trebuie să îşi fixeze. creşterea cifrei de afaceri şi. • 4. prin combativitate şi ambiţie).acesta este visul oricărui competitor … Iar a reuşi în viaţă înseamnă şi/sau este echivalent cu a învinge … Aceleaşi concepte ale psihologiei reuşitei se aplică atât performerilor din mediul sportiv. orientat spre un anumit scop.a câştiga sau a dispune de un mod mental de funcţionare caracterizat prin performanţă şi competitivitate. reuşita necesită transpunerea faptică a unor mijloace specifice. a ne justifica performanţele iniţiale. În esenţă.

strategiile mentale ale reuşitei. în practică. mediul ambiental al reuşitei şi influenţa diferiţilor agenţi de “întărire” a propriei excelenţe în cadrul structurilor organizaţionale existente. învingătorul. firmă.necesară creşterii constante a tuturor performanţelor şi tendinţei de optimizare continuă a propriului potenţial al învingătorului -. Învingătorul aplică. la maximum. 3.unui spaţiu social din ce în ce mai vast. Ceea ce îi implică şi impune. companie etc. evaluarea potenţialului. relaţionale şi comportamentale. cum sunt: transpunerea în practică a condiţiilor propice facilitării şi perfecţionării aplicării strategiilor excelenţei. 2. strategii mentale caracteristice. în funcţie de scopurile şi /sau obiectivele vizate. dar şi realizabilă prin unele acţiuni specifice. strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor. performanţele sale şi mediul ambiental al reuşitei se intercondiţionează reciproc. În sistemul reuşitei. Aceasta este nu numai posibilă. . şi anume: 1. comparativ cu cel al învingătorului. strategia obiectivelor. respectiv acele strategii care îi permit învingătorului atingerea scopului şi/sau a obiectivelor propuse: strategia vizualizării. precum şi transpunerea în practică a strategiei schimbărilor . conform concepţiei abordate şi prezentate.). el poate apela la acele strategii care îi permit ameliorarea propriilor performanţe. respectiv mediul ambiental al reuşitei. strategia relaţională.nr. creşterea potenţialului de a învinge al noilor câştigători. de pe urma influenţei benefice a structurilor în care îşi desfăşoară activitatea. strategia schimbărilor rapide şi eficiente. în funcţie de obiectivele urmărite. emoţionale. un proces de învăţare şi acumulare continuu şi intensiv. în care învingătorul este operaţional şi performant (întreprindere. În contextul şi accepţiunea adoptate pentru modelul învingătorului. stimularea apariţiei de noi învingători (câştigători). în acelaşi context. respectiv la cel al: . Astfel. în care structura comportamentală a învingătorului este complet integrată şi adaptabilă. învingătorul este cel care trebuie să ştie cum să profite.În ceea ce priveşte contextul. Experienţa demonstrează faptul că mediul ambiental al acţiunilor învingătorului intervine la un dublu nivel. care deţine “poziţia-cheie”. învingătorul. strategia META. concepţia abordării mediului ambiental al reuşitei este prioritar şi fundamental sistemică. modificarea mediului ambiental. prin prisma unei concepţii sistemice. pot fi realizate trei acţiuni perfect complementare. strategia “influenţării”. Dar. a căror utilizare este indispensabilă pentru reuşită. structura sa comportamentală şi mediul ambiental al acţiunilor sale interacţionează activ şi dinamic (fig. În scopul ameliorării randamentului unui anumit sistem al reuşitei. Aceasta permite ameliorarea eficacităţii recrutării şi selecţiei personalului în funcţie de criterii precise şi alese cu maximum de atenţie. Feed-back-ul evaluării permite dezvoltarea capacităţilor şi a disponibilităţilor individuale ale personalului. afective.11): - . în egală măsură. învăţarea şi însuşirea strategiilor mentale ale reuşitei. Şi. mediul ambiental deţine un rol secundar.structurii profesionale. Elementele constitutive ale sistemului reuşitei constau în: potenţialul psihologic al câştigătorului şi diferitele sale componente cognitive.

omul) este cel care creează şi generează dinamica structurii sociale şi nu invers (evident. atât performanţele învingătorului. a demersului către eficienţă maximă. Rolul mediului ambiental nu este. Fapt demonstrat. mediul ambiental se autotransformă şi. mediului său ambiental) un anumit sens al acţiunilor. cu entuziasmul. învingătorul este cel care imprimă adoptarea şi dezvoltarea tuturor strategiilor mentale ale reuşitei. în funcţie de calitatea şi cantitatea demersurilor întreprinse de învingător şi de structura socială. a structurii sociale. 11: Sistemul reuşitei Rolul central al învingătorului în cadrul sistemului reuşitei este generat şi explicat prin următoarele considerente: este necesar a da (încredinţa) propriilor colaboratori posibilitatea de a se întrevedea (anticipa) ca învingători. modelează “agenţii stimulatori”. ostil şi haotic. aflaţi într-un mediu ambiant non. Prin schimbările acceptate sau nu. învingătorii au reuşit transformarea acestuia şi progresarea spre reuşită (adeseori. prepoziţionarea învingătorului în centrul sistemului reuşitei este confirmată şi verificată de faptul că. Structura comportamentală (manifestată ca structură socială) influenţează. capabile să permită continuarea. joacă rolul unui “liant” excelent pentru cele trei componente ale sistemului reuşitei. numai pasiv. - . implicit.şi/sau chiar contra-performant. în general. adeseori dovedit a se manifesta ca instabil. se află sub influenţa continuă a acţiunilor învingătorului şi. cu succes. nr. În concepţia noastră. structura socială. capacităţile.MEDIUL AMBIANT STRUCTURA COMPORTAMENTALĂ ÎNVINGĂTORUL Fig. totală). învingătorul (şi. pe lângă interacţiunile sale cu învingătorul şi cu mediul ambiant al desfăşurării tuturor activităţilor acestuia. posibilităţile şi disponibilităţile sale. ca cel al unui “receptor” ascultător. Mediul ambiental. la rândul său. în contextul abordat. cu viziunea sa asupra viitorului şi a reuşitei. prin intermediul realizărilor echipei. prin intermediul acestuia. solicitând propriilor săi colaboratori (şi. oferind cadrul propice al adaptărilor rapide şi eficace. concomitent sau în consecinţă. cât şi ansamblul mediului ambiental în care acesta îşi desfăşoară activitatea. ci şi activ şi mobilizator pentru performanţele înregistrate de celelalte două componente ale sistemului reuşitei. la originea oricărei întreprinderi performante se află un om. referitor la sistemul reuşitei). constituenţi ai sistemului reuşitei. MEDIUL AMBIANT - nu în puţine cazuri. vizând performanţa. favorabil şi dinamic îndreptate spre succes. însă. un învingător.

este necesar ca fiecare individ. nr. în care schimbările au tendinţa (mai lentă sau mai accentuată) de radicalizare. • • 4.Nu mai puţin adevărat şi real este faptul că. potenţialul relaţional. În condiţiile implicate de un asemenea context al interdependenţelor active. structurile şi indivizii incapabili să reziste la schimbări dispărând (mai devreme sau mai târziu) şi antrenând. potenţialul unei structuri sistemice performante include (cf. rapid şi eficient cu toţi interlocutorii săi.2 Potenţialul psihologic al învingătorului Potenţialul psihologic al învingătorului (câştigătorului) este caracterizat de o serie de factori. în funcţie de capacitatea de adaptare (adaptabilitatea) la sistem. în actualele condiţii ale mediului ambiental socioeconomic şi politic (referindu-ne la exemplul concret al României). 12: Potenţialul unei structuri sistemice performante Iar pentru ca toate acestea să devină posibile. POTENŢIAL COGNITIV DINAMICA STRUCTURII POTENŢIAL EMOŢIONAL IMAGINEA DE SINE POTENŢIAL RELAŢIONAL Fig. o perfecţionare a cadrului relaţional-sistemic existent. potenţialul afectiv şi emoţional.12): potenţialul cognitiv. precum şi cu structurile componente ale mediului ambiental în care îşi desfăşoară activitatea. structurile devin performante. creându-şi un potenţial psihologic adecvat rolului său de veritabil învingător. combativitate şi competitivitate. în perspectiva devenirii sale. Dinamica structurii este posibilă numai în condiţiile în care toate elementele constituente ale sistemului manifestă: ambiţie şi dorinţă pentru a reuşi. dintre care cei mai importanţi sunt: a) factorii cognitivi . angajarea totală în şi pentru schimbări. În acest context. fig.nr. adaptabilitate maximă la contextul dat (sau creat). să ştie să comunice deschis. capacitate de mobilizare. flexibilitatea capacităţii de adaptare la sistem este condiţia esenţială a supravieţuirii. în consecinţă.

13. urmate de tratarea acestora. “pe viu” . În acest context. cât şi facilitatea de a acţiona eficient ale învingătorului. nr.L. • capacitatea de tratare “conică” a informaţiilor (fig.. a fiecărei informaţii disponibile. după cum rezultă şi din schema prezentată în fig. Missoum. 13: Tratarea “conică” a informaţiilor Tratarea “conică” a informaţiilor presupune. astfel: . Aceasta este complementar indispensabilă capacităţii de conştientizare. 13) care presupune. • capacitatea de a concentrare a atenţiei în momentele acţiunilor întreprinse. J. a informaţiilor. de asemenea. Şi. 24 G. integrarea şi stocarea lor în contextul dat. Altfel spus. nr. capacitatea noastră de conştientizare a multiplelor elemente conjuncturale situaţionale cu care ne confruntăm este reflectată de posibilitatea de tratare.) de care dispunem se transformă într-o necesitate obiectivă pentru fiecare învingător.Indiferent de domeniu (sportiv. mediul ambiental. aşa după cum afirma Churchill 24.). o dublă potenţialitate a învingătorului. de a controla fenomenele “parazite” ce pot “perturba” acţiunile întreprinse. kinestezice. Ceea ce mulţi numesc şansă nu este altceva decât maxima atenţie acordată detaliilor”… Capacitatea de concentrare este strâns legată de aptitudinea emoţională de a stăpâni şi folosi stimulii proveniţi din mediul ambiant şi. pe larg.. ceea ce implică spirit analitic şi organizarea perfectă a cuantumului acestora. respectiv: capacitatea de a lua în considerare multiplele elemente ale fiecărei informaţii. Iar acestei necesităţi îi este obligatorie asocierea plăcerii intense de a descoperi şi a curiozităţii de a contacta. .. adică evaluarea fiecărei situaţii complexe provenind din mediul ambiant. în interconexiunea şi interdependenţa lor. cu maximum de eficacitate. p.tratarea internă. auditive.tratarea externă. Minard – op. aşadar.şansa nu există. economic etc. antrenarea percepţiei unui număr cât mai mare de informaţii tratate prin diferitele canale senzoriale (vizuale. să nu uităm că “. TRATAREA INFORMAŢIEI ÎNCADRARE Fig.cit. odorifice etc. Perceperea unui mare număr de informaţii. pe larg.nr. învingătorii dispun de anumite capacităţi cum sunt: • capacitatea de conştientizare a unor elemente conjuncturale multiple. parcurgerea a patru momente atenţionale diferite. reflectă atât înalta capacitate de selecţie. 47 . a informaţiilor. capacitatea de a-şi concentra atenţia în momentele decisive ale tratării cuantumului de informaţii de care dispune. Aptitudinea de a ne concentra atenţia permite selecţionarea elementelor pertinente pentru a acţiona şi tratarea eficientă a informaţiilor disponibile.

este interpret. concretizată în “deschiderea” asupra mai multor centre de interes. fapt care îi permite să îşi adapteze. Silvester Stalone a “depăşit” singurătatea lui Rambo şi. aspect ce poartă denumirea de flexibilitate mentală. atenţia la fiecare acţiune întreprinsă şi chiar la fiecare detaliu al acesteia. “cumulând” nu mai puţin de trei “meserii”: scenarist.tratarea internă concentrată a informaţiilor. în detaliu. LARGĂ A ANALIZA INTERNĂ (Direcţionarea atenţiei) A ACŢIONA A PREGĂTI A EVALUA EXTERNĂ CONCENTRATĂ Fig. adică reacţia la fiecare stimul exercitat de mediul ambiant. aparent. a ajuns să depăşească “marii” Walt Disney Studios. cuantumul priorităţilor sale este puternic şi perfect determinat structural. 14 ) următoarelor (în ordine) patru stiluri atenţionale: a analiza. 14: Modalităţi de tratare a informaţiilor • • capacitatea de a “comuta” modul de tratare a informaţiilor. a evalua. În acest sens. totalizatoare. domenii aparent deloc nelegate între ele. capacitatea de organizare. scenarist. ascultând fiecare colaborator (şi/sau subordonat) şi tratând informaţiile atât selectiv şi separat. respectiv analizarea fiecărei informaţii. Capacitatea de “comutare” a modului de tratare a informaţiilor este perfect ilustrată de acele cadre de conducere performante care dispun de posibilitatea de a fi “deschise”. dinamic. Paramount şi Warner Bross. cumulează.tratarea externă concentrată a informaţiilor. cu o maximă eficacitate. producător şi preşedinte de companie cinematografică. . în realitate.. şi el patru . nr. producător şi proprietar de studiouri cinematografice. nr. actualmente. a (re)acţiona. actor din “topul A” al star-urilor americane. Învingătorul dispune de capacitatea de a trece de la un mod de tratare a informaţiilor la altul. Şi iată numai câteva exemple: Stephen Cannell. învingătorul (indiferent dacă este un cadru de conducere performant sau un mare campion) îşi “focalizează” (concentrează) atenţia. precum şi prin urmărirea reuşitei totale. preşedintele lui Channell Productions. cât şi într-o viziune globală. a pregăti. învingătorii ştiu să “atace” şi să “cucerească”. Michael Douglas. Fiecare dintre aceste patru momente corespunde (conform schemei din fig. În ceea ce priveşte deschiderea asupra mai multor centre de interes. asupra unui singur obiectiv dar.

Acest echilibru voluntar urmărit se exprimă. în caz contrar “şansa” eşecului pe toate planurile fiind substanţial majorată. prin termeni de complementaritate a unui domeniu comparativ cu altul/altele. Pentru a controla anxietatea precompetitivă. concentrându-se asupra informaţiilor esenţiale (şi. utile) necesare optimizării rezultatului dorit. cât şi în cele extraprofesionale. Pentru a funcţiona pe baza principiului “reuşitei totale”. după cum succesul acestora dinamizează şi stimulează performanţele vieţii profesionale. pentru o cât mai bună (auto)adaptare. pot apărea înaintea unei acţiuni/activităţi de maximă importanţă şi generează aşa-numita anxietate “precompetitivă”. . În acest scop. el poate utiliza diferite tehnici de respiraţie sau metode de relaxare. om de afaceri şi colecţionar de obiecte de artă (favoriţii săi sunt Rodin. Conceptul de “reuşită totală”. în esenţă. ştiind că a făcut totul pentru a reuşi şi considerând viitoarea confruntare ca pe o nouă etapă de învăţare şi de dezvoltare a propriei personalităţi. trei aptitudini diferite: controlul anxietăţii. reuşita profesională creează confort în viaţa familială şi în cea personală. Factorii stresanţi pot interveni în timpul diferitelor etape ale acţiunilor iniţiate. Situaţii de această factură. producător. unul dintre cele mai importante lucruri constă în faptul că învingătorul trebuie să prevină şi să se ferească de “poluarea” unui domeniu de către altul (altele). Degas şi Michelangelo). un “model al viitorului”.iminenţa unei negocieri şi/sau a unei întâlniri foarte importante (chiar decisivă). De asemenea.(auto)obligarea. cel mai des. atât de des prezenţi în viaţa cotidiană. învingătorul poate relativiza importanţa rezultatului. În contextul supus analizei şi reflecţiei. deci. gestionarea stresului şi controlul suferinţei.“meserii”: actor. corespunde unei noi maniere de a concepe existenţa învingătorilor. etc. de a învinge sau de a ne ameliora cea mai recentă performanţă. la un moment dat şi sub efectul unor presiuni exterioare. stress-ul poate fi provocat. . inclusiv de pendule şi orologii. învingătorul trebuie. pentru a genera automatisme comportamentale adecvate. în general. învingătorul poate vizualiza şi repeta (real sau mental) conţinutul viitor (anticipativ) al acţiunilor sale. profesional şi familial. înaintea şi/sau după încheierea acestora şi solicită. să se pregătească în vederea demarării acţiunii pe care o va începe. • controlul anxietăţii.presiunea datorată cunoaşterii valorii concurenţei sau evaluării puterii adversarilor. strâns legat de “deschiderea” asupra mai multor centre de interes. Înaintea oricărei acţiuni. atât în domeniul profesional. Spre exemplu. Mulţi apreciază că “reuşita totală” este un concept cel puţin utopic. prin căutarea (şi găsirea) succesului simultan în trei “domenii-cheie” ale vieţii: personal. însă realitatea demonstrează că el constituie. cu certitudine. utilizând anumite tehnici şi/sau metode empirice sau învăţate. respectiv profund stresante. Învingătorii posedă capacitatea de a o controla. În egală măsură. . învingătorul îşi asigură şi îşi concentrează toate mijloacele pentru a câştiga. b) factorii afectivi şi emoţionali Învingătorul îşi majorează substanţial şansele dacă va reuşi să îşi controleze şocurile emoţionale provocate de diferiţii factori stresanţi. din partea oricărui individ (mai ales a învingătorului). Dali. de o situaţie de genul celor de mai jos: .

reprezentând o reacţie de autoapărare a organismului la multiplii stimuli proveniţi din mediul ambiental. conferindu-i (sau. spre exemplu. cum ar fi. poate fi pus în situaţia de a suferi. de voinţa şi dorinţa de a-şi ameliora continuu performanţele. Cei care nu se feresc să iniţieze şi alte acţiuni (în afara învăţării. Dispunând. fiind (auto)obligat să apeleze la resurse noi. stresul este.) constituie un factor poate mai automotivant ca stresul. transpunerea perfectă în practică a proverbului “Numai cine nu s-a lovit nu crede”… Pentru că. pe lângă obţinerea unor note foarte bune. mai ales în condiţiile în care “drumul” spre reuşită nu este nici “neted” şi nici lipsit de “bariere” dintre cele mai variate. cât şi resursele motivaţionale pentru a egala şi depăşi performanţele tipului de “student-model. spre deosebire de ţara noastră. stresul va îndeplini rolul de puternic factor de (auto)motivare. să ştim cum putem prevedea şi depăşi eficient asemenea situaţii. Aceasta şi datorită faptului că viitorii întreprinzători şi /sau manageri sunt învăţaţi şi ştiu că. unii studenţi reuşesc mai bine decât alţii. printr-o mobilizare psihologică desăvârşită. vom fi capabili să fim mai “tari” şi. Drept urmare. adeseori. căutarea stresului joacă un rol echivalent. rapid. într-un atare context. şapte sau chiar opt zerouri. Învingătorul acceptă ideea că. iar stresul motivaţional autoimpus va genera efecte benefice asupra rezultatelor obţinute. stadiul noţional-teoretic.• gestionarea stresului. Este. cu atât mai mult cu cât. spre exemplu. şi “înregistrarea”. a unor cunoştinţe de a căror fidelitate a reproducerii depinde. Acesta este motivul pentru care. adeseori “mecanice”. doar depăşind cu succes o suferinţă. De asemenea. psihologic. aparent inexistente înainte de manifestarea unei situaţii mai mult sau mai puţin anticipate. … viitorul lor). Pentru că teoretizarea practicii va depăşi. acestea expunându-l la stresuri din ce în ce mai importante. uneori. chiar impunându-i) acestuia prilejul de a-şi mobiliza toate resursele pentru a câştiga. tradiţional”.. în multe ţări occidentale viitorii manageri sunt atent învăţaţi să lucreze sub stres. • controlul suferinţei. în acest caz. Aceasta. pozitiv şi profund motivant în demersul învingătorului către reuşită. ca un simplu factor demotivant şi defavorizant (fiind confundat. dacă vreţi. nu arareori. La întreprinzătorii sau la managerii de înalt nivel. o (mică) afacere. Faptul mi-a fost confirmat şi reconfirmat în mai multe cazuri. iar depăşirea sa. este rezultanta unor deprinderi dobândite din anii studenţiei. învingătorul va ajunge în situaţia de a căuta stresul dincolo de acţiunea dată şi. de ce nu. învingătorul va căuta să se confrunte cu situaţii din ce în ce mai dificile. . în care am întâlnit studenţi ce reuşiseră. individul îşi va impune că nu are voie să greşească. la “activ”. Şi. asemenea masochiştilor !. cu oboseala psihică şi chiar cu cea fizică). Suferinţa (fără a o căuta. în viitor.. vor avea atât disponibilităţile. conferă învingătorului un plus calitativ substanţial tentativei spre reuşită. unde stresul ne este “inoculat”. mai degrabă. în mod constant. a unor sume de bani cu şase. adeseori. adeseori. Incertitudinea şi riscul au tendinţa de a optimiza randamentul învingătorului.

nevoile semenilor săi şi. comparativ cu “copiii cuminţi şi ascultători”… c) factorii relaţionali În măsura în care posedă o mare încredere în el însuşi. competenţele operaţionale ale acestuia. Dacă. Asupra competenţelor relaţionale interpersonale de bază ale învingătorului. deschiderea faţă de semeni şi disponibilitatea de a privi tot ce îl înconjoară (interpretate ca manifestări comportamentale pasive de receptare a informaţiilor din mediul ambiental) vor constitui capacitatea de bază şi indispensabilă la care interlocutorii vor apela pentru aşi fundamenta propriile acţiuni. au înregistrat mult mai des succese. uzual. în competenţele relaţionale ale învingătorului. pentru a-şi mai “îmbogăţi” experienţa de viaţă. respectiv de situaţii în care experienţa “competitivă” a celor care au avut (sau au) de suferit în demersul lor spre reuşită. familial şi personal. cu maximă rigurozitate. Concomitent. ne vom opri asupra a trei. în ultimă instanţă. care constituie “deschiderea” faţă de semeni şi disponibilitatea de a privi şi de a recepta informaţiile din mediul ambiental. Acestea relevă capacitatea învingătorului de a lua în calcul şi de a ţine cont de multiplele elemente ce apar în mediul său ambiental şi de a trata fiecare informaţie receptată. prioritar. Aceştia vor căuta noi şi noi situaţii pentru a mai învăţa (câte) ceva. ci şi în cel relaţional. în final fundamentându-şi. inspirând încredere şi fiindu-i recunoscute calităţile umane. În acest mod. fiind privilegiate propriile preocupări în demersul de satisfacere a aşteptărilor şi nevoilor interlocutorilor. “conul” receptării informaţiilor este “strâns”. Nu refuză (aparent) pe nimeni şi nimic şi ştiu foarte bine să “fure” (în sensul învăţării). ca model de referinţă. La asemenea indivizi nu se manifestă (cel puţin exteriorizată) teama de a nu greşi şi. Mai mult. învingătorul va identifica şi înţelege. Caracteristici de genul celor anterior descrise aduc învingătorul în situaţia de a-şi dezvolta anumite competenţe relaţionale care îi permit creşterea eficacităţii acţiunilor întreprinse în context profesional. “acţionează”. propriul său model de viaţă va fi impus semenilor. învingătorul este şi va fi capabil să trateze activ . învingătorul nu se teme de nimeni şi de nimic şi este “deschis” către mediul ambiant. cât mai corect şi cât mai puţin subiectiv sentimentele semenilor (interlocutorilor). către fiecare semen al său. Dintre capacităţile (competenţele) relaţionale caracteristice învingătorului. şi anume: • deschiderea faţă de semeni şi disponibilitatea de a privi tot ce îl înconjoară. de la fiecare. • capacitatea de a asculta “total” şi aptitudinea de a percepe. dimpotrivă. spiritul de iniţiativă şi de acţiune este o caracteristică normală şi constantă a comportamentului lor. Orice întreprinzător performant este. servind. câte ceva.Consideraţiile anterior expuse sunt pe deplin confirmate de practică. Într-un context saturat al relaţionalului şi cu un “con” larg al receptării informaţiilor. el devine adulat şi idolatrizat. într-un al doilea “timp”. Tratarea “conică” a informaţiilor este activă nu numai în registrul cognitiv al învingătorului. drept consecinţă. deciziile şi (auto)generându-şi succesul. îşi va crea şi genera mijloacele de satisfacere a acestora. considerat ca un “mare comunicator”. adeseori. respectiv capacitatea de a asculta şi aptitudinea de a percepe sentimentele semenilor (interlocutorilor).

empatia se constituie. acesta “merge drept la ţintă”. care îl “pun” în mişcare. abordează toate problemele supuse discuţiei fără nici un fel de reticenţă şi ştie cum să includă. dimpotrivă. ca principale caracteristici comportamentale. doresc şi ca toţi colaboratorii mei să fie învingători. d) factorii comportamentali Cu prilejul unei conferinţe de presă organizate la începutul anilor ’90.L. să “plângă” pe umărul meu. doresc un singur lucru: să-mi înving adversarul. o dată ajuns pe teren. cu cât un individ nu va putea deveni învingător decât în măsura în care va fi capabil să îşi înţeleagă interlocutorii. În acest sens. ambiţia şi dorinţa de a reuşi. autodeterminarea. angajarea personală. în vederea amplificării propriei eficacităţi. nu arareori el fiind solicitat în calitate de consultant. scopul meu este de a câştiga. printr-un extrem de puternic dinamism şi o energie incontestabilă. cooperarea învingătorului cu interlocutorii săi este ilustrată prin participarea acestuia la grupurile de lucru special constituite pentru definirea unor viitoare direcţii de acţiune. Minard – op. efectul redundant constituindu-l. în conţinutul lor. cu atât mai mult.. J. Dar. în acest mod. analizând şi interpretând ceea ce îmi spun. dinamismul comportamental (respectiv. adeseori. tenacitatea şi autodepăşirea de sine). p. din start. eu nu sunt decât un jucător mediocru de tenis. combativitatea şi competitivitatea şi. astfel încât să pot lua cele mai oportune şi eficiente decizii. 42 G. Alţii. • cooperarea. J. În acest tip de cooperare. 59 . magnatul John Goosens. întotdeauna. un învingător ştie să coopereze cu semenii săi. Ceea ce nu înseamnă că nu accept înfrângerea ! … Pur şi simplu. cit. stabilind interacţiuni pozitive şi motivante cu partenerii de afaceri şi definind scopuri şi obiective comune.. O dată ce întreprind ceva. în elementul definitoriu şi fundamental al poziţiei învingătorului faţă de învins. Missoum. declara: “Un lucru este cert: eu nu cobor niciodată în arenă cu ideea că rezultatul este lipsit de importanţă. doresc să îmi pot spune. 25 26 G. generându-i.1 al “casei” şi sunt convins că acesta trebuie să fie rolul patronului indiferent cărei întreprinderi”25. elementele afective indispensabile demersului său către reuşită. psihologul nr. concomitent. cel mai frecvent. în mod deosebit. pe plan comportamental. constituind o bază a viitoarelor situaţii relaţionale interpersonale. fost preşedinte al Companiei Texaco pentru Belgia. Aptitudinea (capacitatea) de a coopera consacră ultimul şi cel mai înalt nivel al competenţelor relaţionale interpersonale. Am devenit. p. cit. Chiar dacă. Missoum.informaţiile auditive şi pe cele kinestezice percepute. modul de comunicare apelat de învingător este direct si afectiv. nu am nici o şansă. În contextul creat. Astfel. învingătorii îşi creează un loc mai bun sub soare. Îmi petrec timpul ascultându-i cu răbdare. Indubitabil. În lumea în care trăim. empatia. efectul unui asemenea comportament va fi absolut şi profund benefic pentru ambele părţi. dar. transpunându-se în locul lor şi acţionând de pe această nouă poziţie. Aşadar. că am făcut totul pentru a evita eşecul”26. Aceasta. Bazându-se. Michael Blumenthal. învingătorul este caracterizat. Franţa şi Luxemburg. Minard – op. pe toate capacităţile prezentate. Astfel. În cadrul întreprinderii (firmei).L. Unii oameni vin să mă vadă şi să îmi pună întrebări. un fost director general al Unisys Corporation declara: “… Acord minimum 50% din timp pentru a gestiona resursele umane.

respectiv cea în care aţi crezut că veţi atinge abisul. fiecare performanţă a sa fiind un nou pretext de afirmare de sine şi o reuşită adăugată “piramidei de succes” pe care şi-o construieşte. de “concurenţii” întâlniţi şi de pericolele cu care se confruntă permanent. cel mai frecvent. perfecţionarea şi dezvoltarea propriei imagini de marcă. în deplină concordanţă cu numeroasele argumente şi/sau atuuri psihologice de care dispune. putem afirma că aceasta este caracterizată prin trei elemente esenţiale: . întotdeauna. Acesta ştie să se autoevalueze foarte bine. cel puţin un lucru: dacă vă veţi analiza cea mai proastă zi pe care aţi avut-o în viaţă. Dacă factorii psihologici ai propriului potenţial caracterizează o stare relativ stabilă şi îi permit.autoevaluarea completă şi corectă a performanţelor. din viaţă. tinzând spre perfecţiune. • • 4. cum să transpună în practică. într-o confirmare obiectivă a propriilor sale disponibilităţi şi capacităţi. de asemenea. siguranţa că a putut realiza cele mai ambiţioase lucruri (pe care alţii.. de densitatea “competiţiilor” la care participă şi. cu profund umor. să se autodepăşească şi să îşi dezvolte propia personalitate de-a 27 idem p. mai mult ca oricine. Încercând să caracterizăm. constituie o caracteristică esenţială a oricărui învingător. fapt care îi permite să îşi genereze o gândire fundamental pozitivă. adeseori. . învingătorul ştie. orice învingător este capabil să apeleze la o complexă şi diversificată gamă de strategii mentale ale reuşitei. disponibilităţile şi posibilităţile. o complexă şi eficientă gamă de strategii mentale ale reuşitei. meticulos. dezvoltarea şi impunerea propriei imagini în mediul ambiental de apartenenţă sunt considerabil stimulate. orice învingător ştie. cât şi aspectele deficitare (punctele “slabe”) ale propriei activităţi. veţi constata că ea era plină de mici evenimente minunate”27… Învingătorul are. Învingătorul este ceea ce face şi face ceea ce prevede. cultivată şi dezvoltată. dezvoltarea şi impunerea propriei imagini Imaginea de sine. .3 Strategiile mentale ale reuşitei Experienţa demonstrează că. ea se constituie într-o capacitate învăţată. la toţi învingătorii. cu siguranţă. în cele ce urmează. activ şi dinamic. Crearea.dimensionarea cât mai puţin subiectivă a imaginii de sine. ne apare semnificativă şi importantă sublinierea făcută. pentru a ajunge la construirea. de celebrul actor Jack Nicholson: “. să îşi evalueze şi să îşi stimuleze atât motivaţiile (punctele “forte”). Învingătorul posedă nu numai încredere în sine. În fine.. pentru că fac parte din acei care au reuşit să înveţe. cu calm şi ardoare. constituindu-se. 83 . succint. subliniem faptul că. pe care le vom analiza. “marca” învingătorului. succint. Această aptitudine îi poate fi caracteristică sub forma unei originalităţi preexistente statusului său dar. nu le-ar fi putut realiza în contextul dat) şi acest fapt îi creează plăcere şi o satisfacţie individuală inconfundabile. imaginea propriei personalităţi. apoi exprimată şi exteriorizată.cunoaşterea perfectă a propriului potenţial. Fapt demonstart de practică. În acest sens. practic.e) crearea. oricărui învingător. ci şi stimă faţă de propria-i persoană.. apreciindu-şi capacităţile. Mă consider un învingător.

lungul unui amplu proces de maturizare, strategiile mentale ale reuşitei, prin aplicarea lor, îi generează şi îi induc o capacitate psihomotorie rapid operaţională, care îl vor conduce la succes. De fapt, între potenţialul psihologic al învingătorului şi strategiile mentale ale reuşitei există o relaţie de interdependenţă. Astfel, potenţialul psihologic al oricărui învingător constituie baza stabilă pe care strategiile mentale ale reuşitei se pot dezvolta cu o mare eficienţă. La rândul lor, odată cunoscute şi “stăpânite”, strategiile mentale ale reuşitei contribuie, decisiv, atât la dezvoltarea anumitor aspecte ale potenţialului psihologic al învingătorului, cât şi la afirmarea personalităţii sale. Dar să analizăm succint, în cele ce urmează, conţinutul celor şapte strategii mentale ale reuşitei. 1. Strategia vizualizării Strategia vizualizării constă într-o anticipare a succesului şi se exprimă prin intermediul unei proiecţii în viitor a scenariului acestuia. Rolul vizualizării este fundamental, întrucât aceasta are capacitatea de a accelera “traiectoria” individului, actualizând, în prezentul instantaneu, o realitate care nu este perceptibilă decât în viitor. Practic, învingătorul are capacitatea (evident, teoretică) de a comprima timpul, prin intermediul vizualizării el transpunându-se într-un nou spaţiu şi într-un timp diferit de cel actual. De asemenea, pentru orice învingător vizualizarea se constituie într-o veritabilă “maşină” de explorare a spaţiului şi a timpului, în concepţia sa a vedea fiind echivalent cu a vrea. În acest mod, învingătorul este capabil să îşi controleze, foarte bine, anxietatea precompetitivă, simulând “competiţia” înaintea desfăşurării acesteia. Drept consecinţă, în faza de învăţare a noi tehnici şi metode, vizualizarea mentală este de natură să îi permită învingătorului să accelereze procesul asimilării, iar în cea de (auto)perfecţionare să îşi sporească, decisiv, stabilitatea şi abilitatea de a acţiona; 2. Strategia obiectivelor Bazându-se pe o viziune clară şi precisă asupra acţiunilor pe care urmează să le iniţieze şi/sau să le dezvolte, orice întreprinzător, manager şi/sau sportiv performant, respectiv, orice învingător, posedă capacitatea de a defini şi de a transpune în practică, între starea prezentă şi cea dorită, o serie de obiective intermediare şi operaţionale. Strategia obiectivelor, care este, în fapt, o strategie de programare a acţiunilor, corespunde unui demers analitic, “pas cu pas”, ce se poate efectua apelând la mijloace fie pre-, fie retroactive. Demersul preactiv urmăreşte cronologia obiectivelor programate în timp, pornind de la starea prezentă şi ajungând la cea dorită. În sens opus, demersul retroactiv apelează la o “întoarcere” în timp a obiectivelor programate, plecând de la starea dorită şi ajungând la cea prezentă; 3. Strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor Această strategie permite învingătorului să integreze propriile obiective într-un demers perfect dinamic. Astfel, strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor se constituie într-un mijloc privilegiat de a gestiona, în regim de continuitate, obiectivele, între starea prezentă şi cea dorită. Mai concret, acest tip de strategie presupune şi implică a acţiona în funcţie de “articularea” diferitelor etape care conduc la succes, parcurgând, “pas-cu-pas”, “momentecheie”, a căror “atingere” este realizabilă numai bazându-ne pe experienţele anterioare.

Schematic, strategia gestionării eficiente a situaţiilor poate fi prezentată astfel:
STRATEGIE RECURENTĂ
Gestionarea eficientă a situaţiilor

STARE PREZENTĂ

În fig. nr. 15 este prezentată strategia cea mai performantă, respectiv cea recurentă, care integrează în procesul său rezultatele procesului de învăţare din experienţele trăite. În cazul invers, respectiv în cel în care construirea reuşitei se face doar pe baze teoretice, Gestionarea dovedit a fi deficitară, deoarece nu ia în considerare întâlnim o strategie lineară (nonrecurentă), eficientă a situaţiilor rezultatele şi/sau învăţămintele experienţelor trăite (fig. nr. 16):
STRATEGIE NONRECURENTĂ (LINEARĂ)

Învăţare Metodă consecutivă economică, de din eşecuri stabilizare şi şi succese rentabilizare a reuşitelor
Integrarea rezultatelor învăţării ;

STARE DORITĂ

* Analizarea eşecurilor * Construirea succeselor Fig.nr. 15: Strategia gestionării eficiente a situaţiilor * Programarea reuşitei

STARE PREZENTĂ

Absenţa integrării învăţămintelor Metode empirice (prin încercări), erori, tatonări, neeconomice şi mari consumatoare de timp * Eşecurile se repetă * Succesele sunt ipotetice * Reuşita este aleatoare Fig. nr. 16: Strategia gestionării deficitare (ineficiente) a situaţiilor

Din considerentele expuse se poate concluziona faptul că strategia gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor se bazează pe trei elemente fundamentale, şi anume: a) a învăţa din eşecuri. În acest context, să ne reamintim că “ … este cu mult mai uşor să trecem printr-un succes, decât printr-un eşec”28. Şi, de asemenea, să ţinem cont de ceea ce afirmau, cu mult timp în urmă, unele personalităţi: “Nu există eşecuri, ci numai lecţii” (Nietzsche); “Noroc că mai există şi eşecuri, pentru că numai astfel putem progresa” (Frederic cel Mare); “Eroarea nu este gravă, în condiţiile în care ea este irepetabilă” (Alexandru cel Mare); etc.

Absenţa învăţămintel or de pe urma eşecurilor sau succeselor înregistrate

STARE DORITĂ

28

cf. cu D. Popescu – op. cit., p. 54

Pentru a putea “exploata”, la maximum, erorile generate de propriile eşecuri, un adevărat învingător va trebui să apeleze la diferite tehnici personale ca, spre exemplu: - analiza clară şi detaliată a dimensiunilor eşecului; - relevarea cauzelor reale ale eşecului: • cauze intenţionale (subiectul îşi controlează acţiunea); • cauze neintenţionale (subiectul nu îşi controlează acţiunea); • cauze stabile (cunoscute şi precizate); • • • cauze instabile (fluctuante); cauze interne (legate de propria persoană);

cauze externe (legate de mediul ambiental psihosocioeconomic şi sau de cel politic); - identificarea precisă a erorilor comise, reperând ceea ce trebuie schimbat, pentru a putea transforma eşecul în succes; - identificarea a ceea ce a funcţionat bine şi, deci, poate fi reutilizat într-o situaţie viitoare, în scopul de a garanta succesul. A învăţa din propriile eşecuri (dar, eventual, şi din ale altora !) poate fi rezumat într-o succintă şi percutantă afirmaţie: Să nu comitem, niciodată, aceeaşi eroare ! …; b) a stăpâni consecinţele eşecului şi situaţiile-limită. Aceasta presupune a nu demobiliza niciodată şi, de asemenea, a avea convingerea că, întotdeauna, mai există cel puţin o şansă ! Este, evident, o problemă de echilibru psihologic, pentru că a putea trece peste cele mai (uneori) “înfiorătoare” situaţii implică tărie de caracter, voinţă, încredere în propriile forţe, convingerea că vom fi capabili de reuşită. Sau, după cum formula Nietzsche, “...tot ce nu mă omoară mă face mai capabil, mai puternic …”; c) a învăţa din succese. Cât de greu ne este, uneori, să învăţăm din propriile reuşite ! … Şi, mai mult, de câte ori nu suntem tentaţi să ne “culcăm” pe “laurii victoriei” intrând, astfel, într-o stare de latenţă cel puţin primejdioasă, mai primejdioasă chiar decât eşecul ?! … Practic, a învăţa din propriile succese (dar şi din cele ale altora !) presupune parcurgerea aceloraşi etape (faze) ca şi în cazul învăţării din eşecuri, cu o serie de mici particularităţi: • analiza riguroasă a dimensiunilor succesului; • relevarea cauzelor stricte ce au generat succesul; • • identificarea tuturor aspectelor favorabile, potenţial reutilizabile în situaţii ulterioare, în scopul realizării a noi succese;

identificarea, post factum, a tot ceea ce poate fi ameliorat şi amplificat din punct de vedere al eficacităţii succesului. Practic, aflat în faţa unei situaţii, un învingător poate gândi (evident, exprimat într-o formă sintetică) în maniera următoare: - dacă am înregistrat un eşec: • îmi identific erorile; • descopăr ce trebuie să fac pentru a-mi corecta propriile erori, astfel încât să nu le mai repet; - dacă am înregistrat un succes: • identific ceea ce “merge”;

• •

asimilez ceea ce am învăţat pentru a putea reproduce faptele favorabile, încercând să devin propriul meu model;

reţin faptul că a stăpâni situaţiile înseamnă a învăţa, după cum a învăţa înseamnă a şti să îţi îndrepţi propriile erori şi să reproduci succesul. 4. Strategia schimbărilor rapide şi eficiente Acest tip de strategie permite învingătorului să treacă, extrem de rapid, de la o stare mentală la alta, total opusă (“comutare mentală”). Iată câteva exemple: de la admiraţie, la dispreţ; de la dragoste, la ură; de la bucurie, la tristeţe; de la concentrare, la relaxare; etc. Scopul (evident, strategic) este de a genera interlocutorului anumite stări de spirit29, influenţându-i (decisiv) comportamentul, în sensul dorit de noi. Pentru a putea apela la strategia schimbărilor rapide şi eficiente, orice învingător trebuie să dea dovadă de maximă flexibilitate psihomotorie şi de maximă adaptabilitate la mediul ambiental, fiind capabil să comunice într-o manieră clară şi eficace. Succesiunea stărilor mentale caracteristice acestei strategii, cu scopul de a putea atinge performanţa, este redată, schematic, astfel (fig nr. 17):

PERFORMANŢĂ

PLĂCERE

ATENŢIE, CONCENTRARE

AGRESIVITATE

"DESCHIDEREA" FAŢĂ DE INTERLOCUTOR

ATENŢIE, CONCENTRARE

ÎNCREDERE
Fig.nr. 17: Exemplu de succesiune a stărilor mentale conducând la performanţă

Învingătorul îşi va “alimenta” propria “bancă de date” aferentă stărilor mentale, bazânduse atât pe acumulările rezultate din experienţele trăite, cât şi pe tratamentul “aplicat” acestor experienţe, prin intermediul strategiei gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor. 5. Strategia influenţării
29

subiectul va fi amplu abordat în cadrul subcapitolului 6.2, referitor la analiza tranzacţională

stres. cooperare.Strategia influenţării constă în a-l determina pe interlocutor să adopte o stare mentală necesară atingerii scopului pe care ni-l propunem. 6. frică şi chiar o accentuată stare de nervozitate. “penetrarea” în “spaţiul” său intim etc. Strategia relaţională Strategia relaţională se bazează pe “transmiterea” relaţională a propriilor capacităţi asupra anturajului din mediul nostru ambiental. respectiv. învingătorul se va modela atât în funcţie de ceea ce este. Principiile de bază apelate şi utilizate de învingătorii ce recurg la strategia relaţională pot fi exprimate prin intermediul următoarelor două postulate: 1. intimidarea unui (potenţial sau virtual) concurent. Strategia influenţării poate apela la unul dintre următoarele două mijloace: convingerea şi mobilizarea interlocutorului. apelând la mijloace nonverbale (contact vizual. Apelând la cel de-al doilea mijloc. Evident. Nu pot reuşi de unul singur. capacitate înaltă de ascultare. atitudine corporală. se recurge la automanipulare. ce vrea (doreşte) să modeleze. . spre exemplu.demobilizarea şi destabilizarea interlocutorului. strategia relaţională se bazează atât pe învăţare. Pentru ca strategia relaţională să fie complet operaţională şi modelarea eficace. al unei negocieri. aflat în postura dumneavoastră. a pierdut” -. pentru că agreăm ideea că fiecare cititor este şi/sau va fi un învingător). Implicit. Ca strategie de învăţare. Dacă. generându-i o stare mentală negativă (în cazul strategiei confruntării). Experienţa demonstrează faptul că strategia relaţională generează o influenţare în dublu sens: a interlocutorului de către noi. etc. prin intermediul unei exprimări de genul: “Mai cunosc pe cineva care. apelarea la tehnica confuziei . respectiv de ce elemente are nevoie pentru a putea continua să progreseze. mijlocul ales va fi în funcţie de scopul urmărit de fiecare dintre noi: “câştigarea” partenerului în cazul. trac. disponibilitate şi predispoziţie pentru dialog.). inferiorizarea adversarului . Am nevoie de alţii pentru a reuşi. în strategia influenţării accentul este pus pe capacitatea de a-i determina pe interlocutori să reacţioneze la stimulii mentali (arareori şi fizici) emişi de noi (“noi”. pe care o cunoaştem bine. aptitudinea de a prevedea şi de a recepta starea pe care o exteriorizăm. 2.spre exemplu. este necesar ca învingătorul să ştie. vom putea imprima interlocutorului teamă. în cazul precedent.spre exemplu. Principala tehnică de învăţare aplicată prin intermediul strategiei relaţionale constă în modelarea propriului comportament şi a propriei personalităţi. cât şi în funcţie de modul în care interlocutorul său se va exterioriza comportamental (verbal şi nonverbal). apelarea unei persoane. îndoială. strategia relaţională apelează la o dublă învăţare. confuzie. prealabil. pe un alt nume/prenume şi/sau funcţie -.) şi/sau verbale (anunţarea prealabilă a propriilor noastre performanţe. În fapt. în strategia relaţională. atât de la propria persoană. cât şi de la interlocutori. . generându-i o stare mentală pozitivă şi favorabilă vizavi de propria-i persoană (în cazul strategiei negocierii). cât şi pe comunicare. a noastră de către interlocutor (prin prisma efectului generat şi scontat de noi). Prin adoptarea primului mijloc ne putem “aduce” interlocutorul în următoarele stări mentale: “deschidere” faţă de noi.

vom putea realiza această “basculare” comportamentală de pe poziţiile create prin intermediul imaginii noastre de marcă. nr. constituie mijlocul cel mai sigur. promovarea şi/sau impunerea. în orice moment al acţiunilor pe care le întreprinde.“acoperirea” propriilor sale deficienţe (puncte “slabe”). conduc” Cadru temporal . De obicei. la una de învăţare (aşa cum. propriile-i calităţi şi defectele. strategiile adoptate în diferitele acţiuni întreprinse. spre exemplu. de la o relaţie de putere. înseamnă şi este echivalent cu crearea. capabil să facă. Ceea ce. prin capacităţile.). cu maximă rigurozitate şi cu cât mai puţin subiectivism. vom putea fi capabili să înclinăm “balanţa” în “favoarea” noastră. să imite şi/sau să modeleze la şi de la interlocutor. parametrii descriptivi ai strategiei relaţionale pot fi redaţi conform schemei prezentată în fig. sintetizate în următoarele: . 18. extrem de clar. PARAMETRII DESCRIPTIVI Modalităţi de aplicare Modelare Învingător în grup Învăţare Termen scurt Individual (singur) Reducţie Proximitatea spaţială a modelului Suprapunere Prezent Moment “Dacă vreau să îmi optimizez reuşita în Actor Proces Planificarea obiectivelor Transpunerea faptică a strategiei Context spaţial Management Lider al grupului Comunicare Termen lung Colectiv (împreună) Expansiune Ocuparea spaţiului Juxtapunere Viitor Durată “Dacă vreau să îmi optimizez reuşita în viitor. respectiv în funcţie de ceea ce aceştia posedă şi el doreşte să câştige de la ei: ştiinţa lor de “a face”. interlocutorul. învingătorul are la dispoziţie două mijloace. strategia relaţională apelează la o serie de tehnici care ne permit să profităm de situaţiile în care.stabilizarea. învingătorul trebuie să se cunoască foarte bine şi să îşi poată evalua. dezvoltarea. disponibilităţile şi posibilităţile sale. a propriei personalităţi.De aceea. . etc. finalmente. metodele lor de lucru. apelând şi/sau utilizând strategia gestionării succesului. modelându-se în funcţie de comportamentul şi personalitatea interlocutorilor săi. Aşadar. ceea ce vrea să “împrumute”. Ca rezultantă. este cazul relaţiilor dintre profesor şi elev. cel mai puternic şi cel mai eficient pentru a ne “îmbogăţi” strategiile mentale adoptate în demersul nostru către reuşită. pentru a putea progresa. domină relaţia existentă. Şi. precum şi a ceea ce ştie şi este. întărirea şi dinamizarea punctelor sale forte. cel puţin momentan. tehnicile lor de negociere. Sintetic. dintre campion şi “out sider” etc. astfel încât să poată fi capabil să îşi definească. în mediul ambiental. nu în ultimă instanţă. dintre conducător şi condus. a imaginii de marcă a învingătorului. realmente. modelarea propriului comportament. Ca strategie de comunicare.

prezent. modelez” Parte EU SIMILITUDINE (asemănare în expertiză) Calc Cameleon Relaţia cu semenii META-program META-program Metafore Întreg (tot) ALTUL DIFERENŢĂ (expert în gestionarea diferenţelor) Mărire Grădinar Lider Altul Învingătorul SCHEMA Altul Altul Altul Altul ECHIPA Altul Altul Altul Altul Fig. 18: Parametrii descriptivi ai strategiei relaţionale . nr.

învingătorul va evita “imixtiunea” propriului anturaj în problemele cu care se confruntă direct. declanşarea . mai întâi. rapid şi eficient. Rezultanta directă a acestei faze o constituie stabilirea schimbărilor capabile să conducă la ameliorarea propriilor performanţe. trecând din registrul “emoţii-senzaţii” în cel de “evaluare-analiză”. transpunerea. Prin urmare. Deosebirea constă în faptul că. în cazul acesteia. strategia învăţării operează în sprijinul fundamentării acţiunilor. nu mai puţin sofisticată. gestionată din interior şi condusă spre o eficienţă rezultantă superioară celei prevăzute iniţial. poziţia noastră de observator al propriului comportament ne permite. pe moment. un “recul” faţă de propriile noastre acţiuni. În acest context. optimală. peste obstacolele intervenite pe parcursul derulării propriilor acţiuni. urmărind o analiză cât mai puţin subiectivă a contextului creat şi generat. declanşând un feed-back capabil să îi permită să controleze şi să ajusteze. trac. a aplica strategia META înseamnă a ne observa. această strategie mentală a reuşitei constituie o excelentă tehnică de gestionare a emoţiilor. Introducând o “distanţă” faţă de noi înşine. a cauzelor ce pot genera sau au creat disfuncţionalităţi. trăite de noi într-o manieră deosebit de negativă şi/sau stresantă. în acţiune. 3. prin microschimbări. fapt extrem de important. dinamic. Strategia META presupune parcurgerea următoarelor patru faze: 1. învingătorul îşi dă seama (“realizează”) că performanţa sa poate fi şi trebuie ameliorată. Ca metodă de gestionare a emoţiilor. învingătorul îşi autogenerează “reculul” care îi va permite să treacă. Ca strategie de învăţare. diminuarea intensităţii reacţiilor noastre emoţionale provocate de teamă. în practică. analiza contextului în care se derulează acţiunea. pe termene foarte scurte. Strategia META Extrem de puternică şi. fapt care implică şi/sau presupune “detaşarea” celui care desfăşoară acţiunea şi transpunerea sa în rol de “spectator” al derulării evenimentelor. pe parcursul desfăşurării unei acţiuni. META se apropie.7. Astfel. mesaje etc. şi care indică faptul că performanţa vizată nu este. În acelaşi timp. de acum. META intervine pe parcursul derulării acţiunii propriu-zise. de unde rezultă şi faptul că aplicaţiile acesteia sunt foarte diverse. din punct de vedere conceptual. evaluarea situaţiei de fapt. substanţial. în permanenţă. META îndepărtează senzaţii care ar putea fi. 2. în acelaşi timp. analizarea viitoarelor direcţii de acţiune în vederea ameliorării propriilor performanţe. strategia META permite învingătorului să ocupe o poziţie privilegiată în relaţia sa cu mediul ambiental. în acest mod. Aşadar. Prin urmare. respectiv aceea de observator al propriului comportament. strategia META permite şi facilitează. derularea propriei acţiuni. pe momente de desfăşurare a acţiunii. identificarea şi atribuirea. modificarea şi ameliorarea propriilor performanţe realizabile şi/sau în curs de realizare. detaşarea de un context trăit. acţiunea sa fiind. a măsurilor de corecţie impuse şi reintegrarea individului în rolul de “actor”. 4. dacă. de principiile strategiei gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor. Şi. instantanee. anxietate etc. Această conştientizare este legată de interpretarea unui anumit număr de semnale interne şi/sau externe. strategia META se constituie într-o eficientă şi foarte rentabilă sursă de învăţare. îi generează învingătorului . semnale repetate sub formă de senzaţii.se produce din momentul în care. încă.

). în funcţie de context. transpunându-se. într-o manieră flexibilă. în mod evident. astfel încât să putem desprinde maximum de învăţăminte (concluzii) din experienţa câştigată şi să ne fundamentăm viitoarele direcţii de acţiune. cu scopul de a putea “transmite”. strategia META.. în funcţie de următoarele criterii: a) momentul şi durata acţiunii: . astfel încât să putem adopta. pentru a ne putea întări motivaţia faţă de demersul întreprins. de a-şi “conserva” propriile mijloace şi/sau resurse capabile să îi furnizeze un comportament profund performant. Missoum. învingătorul poate apela la: 30 G.. 119 . Scopul îl constituie. starea mentală corespunzătoare. pentru a putea interlocutorul în sensul dorit de noi (dar şi de acesta !. eficient. progresiv. strategia obiectivelor. în timpul acţiunii: strategia schimbărilor rapide şi eficiente. ameliorarea propriilor performanţe în demersul către reuşită. strategia influenţării. Organizarea sistemului reuşitei în afaceri este posibilă prin intermediul luării în considerare a contextului utilizării acestor şapte strategii şi poate varia.posibilitatea de a-şi diminua.L. p. pentru a ne ameliora calitatea strategia relaţională. pentru a ne “vedea” în acţiune. finalmente. în rolul de analist al contextului creat. Altfel exprimat. rapid şi eficient. interlocutorului. strategia META îi oferă învingătorului posibilitatea de a trece. înainte ca aceasta să debuteze. cu maximă rigurozitate şi cu cât mai puţină subiectivitate planul de acţiune şi. Specialiştii30 sunt de părere că numai prin “stăpânirea” corectă şi eficientă a ansamblului celor şapte strategii ale reuşitei (să nu uităm că cifra 7 este asociată ideii de perfecţiune ! …).înainte de demararea acţiunii: strategia vizualizării. adaptată scopului şi/sau obiectivelor vizate. propriile noastre capacităţi şi/sau disponibilităţi. J. de a-şi pregăti. iar adoptarea ansamblului celor şapte strategii mentale ale reuşitei prezentate este de natură să îi confere învingătorului excelenţă în acţiunile întreprinse. după desfăşurarea acţiunii: manipula strategia gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor. intensitatea emoţiilor negative..4 Organizarea sistemului reuşitei în afaceri Fiecare tip de strategie are un rol bine definit. prestaţiei. modelul învingătorului devine accesibil şi performant. în exteriorul acţiunii. cit. din “centrul atenţiei”. Minard – op. • • 4. b) natura informaţiilor ce urmează a fi tratate: dacă este vorba de informaţii referitoare la propriul său comportament.

pentru a putea “modela” competenţele concurenţilor şi a “prelua” punctele forte manifestate de aceştia. dacă este vorba de informaţii privind scopurile urmărite: strategia obiectivelor.strategia META. d) contextul relaţional: strategia relaţională. dacă dispunem de o puternică dinamică a propriului comportament (încredere în noi înşine. “din mers” a acţiunilor întreprinse. strategia schimbărilor rapide şi eficiente. atât pe noi. în întregul ansamblu al acţiunii. pentru a ne adapta. strategia schimbărilor rapide şi eficiente. afirmarea propriului eu etc. a-şi ales putea adapta prin “corecţii” strategia gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor. pentru a anticipa modul de desfăşurare a viitoarelor acţiuni. cât şi pe concurenţi. acţiunile. e) resursele propriului potenţial: dacă dispunem de un potenţial relaţional foarte dezvoltat. în conformitate cu demersul întreprins. în vederea maximizării propriilor performanţe. va fi extrem de eficace utilizarea strategiei influenţării. în scopul analizării eventualelor motive ale eşecului. vom putea apela la strategia relaţională (management şi/sau modelare). pentru a simula competiţia şi a rivaliza cu concurenţii. în vederea adaptării derulării acţiunilor la contextul dat. pentru a ne putea vedea. strategia confruntării (componentă a strategiei influenţării). strategia confruntării. strategia vizualizării şi cea a obiectivelor. c) natura acţiunilor întreprinse: strategia META şi cea a “stăpânirii” situaţiilor. cu scopul de a diminua competitivitatea concurenţilor noştri şi de a spori şansele demersului spre maximizarea propriilor noastre performanţe. pentru a ne conduce “din umbră” partenerii şi/sau adversarii. pentru a putea stabili noi dimensiuni ale acestora. “din mers”. f) termenul de realizare a schimbării: . adversarii): dacă este vorba de informaţii privind concurenţa (şi/sau strategia vizualizării. pentru comportamentul la contextul dat (mai comportamentale). eventual “copiindu-le” şi preluându-le punctele forte. pentru corectarea. strategia relaţională.).

dacă derularea acţiunii este iminentă. va fi util şi oportun să adoptăm strategia schimbărilor rapide şi eficiente. dacă este cazul unor macroschimbări. în funcţie de context. pentru a ne putea transpune. recomandabilă. pot fi adoptate strategia META şi. strategia gestionării eficiente a situaţiilor şi modelarea se pot dovedi atât oportune. cu maximum de calm şi minuţiozitate. g) importanţa schimbării ce urmează a fi efectuată: în cazul microschimbărilor. apelarea la strategiile relaţională (îndeosebi modelarea) şi a influenţării se poate dovedi extrem de eficientă.dacă dispunem de timp suficient. putem adopta strategia vizualizării. pentru a ne pregăti. într-o stare mentală adecvată spiritului performant (fiind. strategia META şi cea a obiectivelor. putem apela la strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor. modelarea (ca element component al strategiei relaţionale). h) contextul social: dacă acţionăm singuri (“întreprinzători solitari”). în situaţia în care suntem ajutaţi în demersul nostru spre reuşite performante. . asocierea strategiei vizualizării). de asemenea. instantaneu. demersul spre reuşită. cât şi utile.

c) a dispune de un mod mental de funcţionare caracterizat prin performanţă şi competitivitate. a informaţiilor. A ne investi într-un proces de reuşită necesită stabilirea şi respectarea a două dintre următoarele condiţii: a) a avea cunoştinţe temeinice în domeniul economic. Cadrul conceptual al reuşitei are la bază câteva concepte fundamentale. printre care şi: a) potenţialul învingătorului. d) mediul ambiental al reuşitei. b) capacitatea de concentrare a atenţiei în momentele acţiunilor întreprinse. e) a ne justifica performanţele iniţiale. d) capacitatea de organizare.TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR: 1. b) a cunoaşte cel puţin trei limbi de circulaţie internaţională. În vederea stăpânirii factorilor stressanţi care pot interveni în acţiunile întreprinse de fiecare dintre noi. e) gestionarea stressului. e) simpatia. prioritar. trebuie să ştim să: . c) performanţa. d) controlul anxietăţii. Elementele constitutive ale mediului ambiental al reuşitei constau în: a) capacitatea de conştientizare a unor elemente conjucturale multiple. d) transpunerea în practică a condiţiilor propice facilitării şi perfecţionării aplicării strategiilor excelenţei. Modificarea mediului ambiental în scopul optimizării randamentului unui anumit sistem al reuşitei este posibilă şi realizabilă prin: a) transpunerea în practică a condiţiilor propice facilitării aplicării strategiilor excelenţei. c) creşterea potenţialului de a învinge al noilor câştigători. cât mai rapidă. c) învăţarea şi însuşirea strategiilor mentale ale reuşitei. e) disponibilitatea. 2. prealabile demersului nostru către şi pentru reuşită. 3. d) a avea un cont în bancă de minimum 10. b) stimularea apariţiei de noi învingători. Printre capacităţile cognitive de care dispun învingătorii (în orice domeniu) se regăsesc şi următoarele: a) capacitatea de conştientizare a unor elemente conjuncturale multiple. b) capacitatea de concentrare a atenţiei. e) stimularea apariţiei de noi câştigători. b) reuşita. 6. 5. c) capacitatea de tratare.000 USD. 4.

Strategia schimbărilor rapide şi eficiente permite oamenilor de afaceri să: a) îşi schimbe. b) strategia META. cât mai repede. decisiv. . strategia influenţării constă în a: a) învăţa cum să acţionăm când suntem obosiţi şi surmenaţi. anumite stări de spirit. extrem de rapid. comportamentul. colaboratorii care lucrează ineficient. A fi performant şi competitiv nu necesită a dispune de un potenţial psihologic şi mental caracteristic. astfel. b) fals. a) adevărat. 7. rapid. e) controlăm suferinţa. b) fals. 9. b) treacă. în interlocutor. A reuşi în viaţă este echivalent cu a învinge. 11. d) luăm medicamente. c) genereze. schimbările din cadrul firmei. e) treacă de la o afacere la alta. pe plan comportamental. de următoarele trăsături: a) mândrie. d) combativitate şi competitivitate. c) strategia gestionării eficiente a situaţiilor. b) controlăm anxietatea. d) strategia comunicării. 8. d) descopere. e) dinamism comportamental. a) adevărat. d) nu ne permite să fim influenţaţi de oamenii cu care lucrăm. c) ambiţie şi dorinţă de a reuşi. b) putere fizică. e) strategia schimbărilor rapide şi eficiente. 10. e) îl determina pe interlocutor să adopte o stare mentală necesară atingerii scopului pe care ni-l propunem. 12. Strategia reuşitei care permite învingătorului să ocupe poziţia de observator al propriului comportament este: a) strategia vizualizării. influenţându-i. c) îl manipula pe interlocutor. b) îl influenţa pe interlocutor să facă ceea ce dorim.a) controlăm gesturile. c) gestionăm stressul. Ca strategie mentală a reuşitei. de la o stare mentală la alta total opusă. Învingătorul este caracterizat.

b) fals. fiind orientată spre un scop şi având o finalitate. a) adevărat. Învăţarea şi însuşirea strategiilor mentale ale reuşitei este un proces continuu şi intensiv. a) adevărat. b) fals. Performanţa este un rezultat subiectiv. b) fals. b) fals. 17. 14. b) fals. procesul reuşitei. a) adevărat. 18. Câştigătorul trebuie să ştie cum să profite de pe urma influenţei benefice şi a structurilor în care îşi desfăşoară activitatea. alese cu maximum de atenţei. 16. 20. . 15. Evaluarea potenţialului învingătorului permite ameliorarea eficacităţii recrutării şi selecţiei personalului în funcţie de criterii precise. Învingătorul nu îşi majorează şansele dacă va reuşi să îşi controleze şocurile emoţionale provocate de diferiţi factori stressanţi. a) adevărat. nu se teme de nimeni şi de nimic. Învingătorul. b) fals. a) adevărat. a) adevărat. 19. a) adevărat. Potenţialul învingătorului declanşează un proces de căutare permanentă a ameliorării şi optimizării propriilor performanţe.13. b) fals. b) fals. Reuşita este un proces dinamic. în măsura în care posedă o mare încredere în el însuşi. continuu. a) adevărat. a cărui prezenţă stimulează.

cel capabil să se transpună în rolul fiecărui client. de regulă. fie necunoaşterea comportamentului şi a aspiraţiilor clientului. clientul vizează realizarea unui anumit proiect. Pe de altă parte. este întreprinzătorul31 afacerii. (în cazul în care acesta nu este şi producător de bunuri şi/sau servicii). această veritabilă “confruntare”.1 Tipologia clienţilor în afaceri În faţa ofertantului. “vital” al oricărui gen de afacere. încă.. Şi. dimpotrivă. aşadar. în ceea ce am denumit “aventura” unei afaceri. Mai mult decât atât. spre 31 în conţinutul prezentului capitol. în acest context. fie comoditatea. Rezultă. în mod evident. Fiecare dintre noi s-a convins de faptul că “meseria” de client nu este deloc simplă. Un asemenea mod de a gândi (care. De asemenea. urmând să alegi soluţiile care îţi vor apărea ca fiind (cele) mai avantajoase. Iar acest fapt implică. împreună. adeseori. acesta fiind cel care riscă mai mult. aşa cum experienţa o demonstrează. deoarece nu ai decât de aşteptat formularea ofertelor.. complet fals şi are la geneză fie neştiinţa de a întreprinde afaceri. în funcţie. necesitatea cunoaşterii tipologiei clientelei. prin întreprinzător definim. chiar în condiţiile în care se adresează unui ofertant ce a mai realizat proiecte de tipul celui care îl interesează. ci. Şi.CAPITOLUL V: CLIENTUL ÎN AFACERI Nu puţini sunt întreprinzătorii care gândesc că este foarte uşor să fii client. ceea ce este mult mai dificil. nu trebuie să uităm faptul că numărul opozanţilor la nou este. că cel aflat în postura de client este “elementul” determinant. Cel “chemat” să soluţioneze acest complex “labirint” de interese. intermediatorul unei afaceri . se poate dovedi mult mai complicată decât cea de ofertant. evident. suficient de mare!. într-o mai mică sau mai mare măsură doleanţelor clientului. cu toate că ambii parteneri pornesc. cum va reacţiona mediul ambiental la proiectul său. implică şi un anumit mod de a acţiona) este. clientul nu cunoaşte. Pentru că orice client trebuie să îşi cunoască perfect interesele şi să fie capabil să decidă alegerea ofertantului (ofertanţilor) capabil(i) să răspundă cel mai bine doleanţelor sale. însă. deci şi a întreprinzătorului. în timp ce ofertantul se gândeşte la afacere. clientul este cel care are de întâmpinat. adeseori. 5. mai mulţi factori aleatori. respectiv. clientul poate avea atitudini diferite. o afacere realizată de un ofertant poate răspunde. decât într-o mică măsură. de risc.

de cuantumul capitalului disponibil. şi-o impun pe a lor. în relaţiile de subantreprenoriat). o întreprindere competentă.modestie. atitudinea comportamentală a întreprinzătorului să aibă următoarele caracteristici: . a propriilor calităţi creative. maleabilitate relaţională şi dovedirea. Adeseori. în cazul întâlnirii unui client de tipul “atotcunoscătorului”. el poate fi încadrat într-o nouă tipologie comportamentală: b) clientul care afirmă: “Cred că ştiu despre ce este vorba. nevoia de a avea. de regulă. mai ales în cele producătoare de automobile şi/sau de bunuri de larg consum. după cum urmează: a) clientul care afirmă: “Eu ştiu tot” (atotcunoscătorul). dar rămâne să mai discutăm” (neîncrezătorul) 32 H. în loc să permită interlocutorului formularea unei soluţii. clienţii. conform opiniei specialiştilor32. Iată numai câteva dintre motivele pentru care specialiştii recomandă ca. cum este cel al ramurii construcţiilor (spre exemplu. în funcţie de acesta. . tipologie care poate fi clasificată. răbdare şi prudenţă. clientul să se creadă doar “stăpânul” progresului şi să ignore posibilitatea de a fi ajutat cu (cel puţin) o părere referitoare la soluţii mai performante din punct de vedere economic. în condiţiile în care întreprinzătorul doreşte să îşi asigure un câştig. fiind interesat numai de aflarea preţului tranzacţiei şi. practic. există riscul ca. cum doresc să arate noile lor produse şi. În situaţia unei asemenea atitudini comportamentale manifestată de client. fiabilă şi competitivă. p. nici de întreprinzători creativi. aşadar. 37 . el trebuind să determine schimbarea “opticii” clientului. numai câteva dintre considerentele care justifică utilitatea cunoaşterii fiecărei tipologii comportamentale a clientelei. clientului. Atât timp cât clientul este “plin de sine” şi îşi “adoră”. de nivelul cunoştinţelor pe care le posedă. Situaţia este frecvent întâlnită în unele industrii. acolo unde fabricanţii cunosc. principala dificultate cu care se poate confrunta întreprinzătorul constă în a se face cunoscut ca aportor de idei. progresiv. urmând a decide pe cine va alege. de regulă. nu după mult timp. nu mai au nevoie nici de consulting exterior.. în serviciul său. de scopul proiectului său etc. Fraisse – op. Şi. în sensul de a-l considera nu un simplu executant. drept consecinţă.exemplu. cit. În acest sens. metoda “vânzării serviciilor” este cel mai indicat a fi folosită. Este cazul acelui gen de client care aduce la cunoştinţa întreprinzătorului decizia sa de a rezolva într-o anumită manieră propriul proiect. În alte cazuri.clientul va constata că întreprinzătorul posedă o înaltă competenţă profesională şi. este foarte posibil ca acesta să stăpânească bine noţiunile tehnice şi tehnologice aferente afacerii. Cu siguranţă . el sete cel care trebuie să accepte servirea intereselor unui asemenea client. doar propriile idei. îşi va pune întrebarea: “Oare chiar ştiu tot?” … Iar din momentul în care clientul îşi va pune la îndoială propriile-i calităţi de “atotcunoscător”.“agresivitate” redusă. În situaţiile de genul celor menţionate. este recomandabil să i se satisfacă.şi faptele au relevat justeţea acestei opinii . Iată. ci un realizator capabil să gândească constructiv.

poate. .. inovatoare. este preferabil a pune. Este.. cel mai atrăgător pentru marea majoritate a întreprinzătorilor. cunoştinţele furnizorului său caută. clar..prin dialogul purtat cu clientul. În acest caz. . de informaţii. pe care să le valorifice în afaceri personale . întreprinzătorului îi revine sarcina de a simţi permanent evoluţia (“pulsul”) situaţiei şi de a prelua iniţiativa în fiecare moment în care afacerea ajunge într-o nouă fază de derulare. în care se punea problema vânzării serviciilor. la punct. Pentru că el are “aerul” unui om foarte serios. dar nu are suficientă încredere în el şi caută să beneficieze (adeseori. acest gen de client este relativ dificil de sesizat (perceput) . în esenţă. Faţă de cazul precedent al tipologiei clientului. propriile idei. În general. practic. una dintre cele mai interesante pentru întreprinzător şi este recomandabil ca acesta să ţină seama de următoarele: . deja. c) clientul care afirmă: “Eu nu cunosc mai nimic. să te transforme într-o persoană întreprinzătoare. acesta poate aduce şi/sau releva idei pe care întreprinzătorul nu le are. decât să te “lupţi” cu indivizi care doresc. relevăm faptul că atitudinea întreprinzătorului faţă de acest tip de client constă. dar fără aport de idei. adeseori. deci. eu sunt cel care cumpără rezultate!” (nababul). Şi nu rare sunt cazurile în care “nababul” nu are … bani şi este doar în căutarea de noi idei. cazul poate ideal pentru un întreprinzător creativ şi pasionat de inovare şi de libertatea propriei imaginaţii. iar clientul va deveni conştient de propriile sale limite.În situaţia în care clientul gândeşte că poate utiliza. Acest caz apare ca fiind. deja. bine pregătit şi extrem de riguros. concurenţei etc. să profite de aceasta (fapt absolut normal). aplicând deviza: “Nu căuta să reinventezi ceea ce a fost. spre exemplu. furnizorul (este preferabil ca acesta să fie chiar întreprinzătorul) trebuie să se impună prin competenţă. fiind mult mai uşor să creezi şi să menţii raporturi personale solide cu clientul. toate detaliile afacerii. într-un mod extrem de (cel puţin) inteligent.atât timp cât dialogul a fost acceptat de ambele părţi.clientul are. la soluţiile acesteia. în general. individual şi … gratuit de ele. în a menţine dialogul într-un spirit de parteneriat loial. Dar … intenţiile sale sunt sau pot fi greu de anticipat. să “pună pe roţi” multe întreprinderi. necesară o maximă atenţie referitor la modalităţile în care se desfăşoară dialogul şi are loc “schimbul” de idei. “neîncrezătorul” este “deschis”. aşadar. gratuit !) de ceea ce deja există. În acest sens. Această categorie de clienţi este. descoperit de alţii !”. . De aceea. a “ajustării” punctelor de vedere divergente şi a stabilirii unui acord ferm între părţile implicate în afacere. Dar.nivelul elevat. ca urmare a preţurilor şi/sau tarifelor practicate. este. . în acelaşi timp.în multe situaţii apare riscul ca întreprinzătorul să comunice propriile sale idei unor persoane care se vor servi. cazul societăţilor de audit şi consulanţă care ştiu. .. Concluzionând. sincer şi deschis al unui dialog este valorizator pentru ambele părţi. mai ales în situaţiile în care există pericolul ca relaţiile stabilite să se degradeze (spre exemplu. mai ales atunci când se caută soluţii originale.). s-a gândit la problema a cărei rezolvare o doreşte. realmente. cu maximum de eficienţă. investind bani şi timp pentru studiul lor. Este.

MANIFESTAREA NEVOII O persoană din cadrul “organizaţiei client” sesizează o anumită problemă în legătură cu “dezvoltarea” şi/sau creşterea rezultatelor întreprinderii. fiecare fază a derulării proiectului la client şi implicaţiile sale asupra activităţii întreprinzătorului: CE SE ÎNTÂMPLĂ LA CLIENT ACŢIUNILE ÎNTREPRINZĂTORULUI 1. întreprinzătorul care urmăreşte să vândă nu va avea interesul să rămână un simplu “spectator” ci. marcată de o realizare materială la client.antreneze clientul în activitate. înaintea eventualilor concurenţi. cel de vânzare-consultanţă. a) evită să pornească pe o pistă falsă. generându-i dorinţa de conlucrare şi cooperare. pentru a sesiza evoluţia mentalităţilor acestuia şi a putea reacţiona cu oportunitate. astfel încât să se situeze pe poziţia expertului capabil să ia pe cont propriu afacerea. . În acest context. încă din momentul apariţiei “germenului” unei idei referitoare la viitorul proiect al clientului. cu toată diplomaţia. încă din faza în care acestuia i-a “încolţit” ideea. în toate fazele derulării proiectului la client şi. activitatea întreprinzătorului trebuie demarată cât mai devreme posibil. De aceea. ulterior. . eficient.abordeze şi să analizeze complex şi complet problemele ridicate de client. 5. alături de şi împreună cu el. problemă a cărei rezolvare necesită cheltuieli de investiţii şi/sau de exploatare. la client. răspunzând la întrebările: ce doreşte clientul ? clientul are o idee sau întrezăreşte o soluţie ? pot găsi chiar eu o soluţie viabilă pe care să i-o propun? b) în vederea formulării răspunsurilor se informează asupra: originii indivizilor acestora). de regulă. să analizăm. . în cazul întâlnirii acestui gen de client. în cele de materializare a acestuia. pentru a se convinge de viabilitatea (fezabilitatea) proiectului acestuia. va trebui să se facă cunoscut. Urmare a succintelor considerente prezentate este recomandabil ca. Ţinând cont de faptul că faza reprezintă o perioadă a proiectului.Tipul de afaceri recomandat a fi practicat cu acest tip de client este. întreprinzătorul să: . să se impună şi să fie prezent.înceapă “apropierea” de client cât mai curând posibil. în continuare.2 Derularea proiectului unei afaceri la client Vânzarea unei afaceri nu începe odată cu negocierea. Proiectul de care dispune un client se derulează în faze care se înlănţuiesc în funcţie de deciziile adoptate de conducătorii “organizaţiei-client”.creeze şi să menţină un contact strâns şi permanent cu responsabilul de proiect. Persoana comunică punctul său de vedere decidentului. problemei (a şi motivaţiilor . dimpotrivă.

persoanele responsabile de rambursarea unor eventuale credite d) răspunde la întrebările: care sunt formulele posibile de finanţare a proiectului ? ce proiecte are concurenţa ? de ce fonduri financiare dispune clientul ? ce amortizări vor fi necesare ? - . cum şi în ce sens va fi necesar să orientăm tehnica pentru a limita concurenţa ? “produsul” Rezultatul: Descrierea problemei reale şi a soluţiilor alese. furnizori etc. evaluarea primelor rezultate scontate. schiţarea celor mai eficiente soluţii. Scopuri urmărite: determinarea fezabilităţii proiectului. În acest context. comparativ cu cel al concurenţei. DETERMINAREA SOLUŢIILOR POSIBILE Decidentul s-a convins de marele interes al respectivei idei şi va desemna una sau mai multe persoane pentru a o rezolva. este furnizat operativ de întreprinzător 2. plan.). care sunt mijloacele utilizate de client pentru a se informa ? cum sunt perceput eu de client ? ce obiceiuri are clientul ? de ce resurse (capacităţi) dispune clientul ? care este valoarea preconizată a fiecărei funcţii a produsului şi/ sau a serviciului. pentru client. soluţia este realizabilă. costul proiectului. FEZABILITATEA FINANCIARĂ Persoanele desemnate să elaboreze studiul vor face cunoscute decidentului: rezultatul posibil de realizat. comparativ cu costul său ? (analiza valorii).sursei de inspiraţie în formularea problemei. criteriilor care îl vor determina pe decident să avanseze proiectul. Se definesc caracteristicile şi performanţele produsului şi/sau serviciului. se va începe prin analiza tuturor datelor disponibile. consultanţi. c) răspunde la întrebările: de ce să fac ? (idei. precum şi costul global al proiectului. lista dificultăţilor cu care acesta se va confrunta şi modalităţile concrete în care el îl va putea ajuta în demersul comun al depăşirii obstacolelor apărute 3. buget). Este cu adevărat ideal ca întreprinzătorul să întocmească. Rezultatul va fi favorabil numai dacă: problema corespunde unei posibilităţi de acţiune. apelându-se la ajutoare interne şi externe (specialişti.

va trebui să acţioneze într-o manieră care să îi atragă nu numai înţelegerea. pentru a-şi putea “vinde” ideile din interior. la elaborarea caietului de sarcini ? cum să protejez şi să “reliefez” calităţile elaboratorului ? cine va fi vizat de propuneri şi cum va reacţiona ? ce obstacole potenţiale voi avea de întâmpinat şi ce resurse îmi vor fi necesare pentru a le putea depăşi ? - - .care sunt factorii decidenţi? . al aptitudinilor de cooperare şi al costurilor e) răspunde la întrebările: . Drept urmare.asupra căror “pârghii” de decizie pot acţiona ? Rezultatul: Stabilirea executanţilor (furnizorilor) la care se va putea apela pentru soluţionarea proiectului 5. riscă atât apariţia unor divergenţe. Pe de altă parte. împreună cu clientul. riscă atât să împiedice inovaţiile. EVALUAREA ŞI ALEGEREA RESURSELOR NECESARE Decidentul încredinţează proiectul unui şef de proiect. Rezultatul: Angajarea psihologică a responsabililor de proiect. comparativ cu cea a actualilor şi/sau potenţialilor concurenţi ? . al operativităţii. 2. precum şi a întreprinzătorului faţă de client 4. cât şi să impună soluţii deficitar adaptate sau eronate.care sunt criteriile de alegere ale clientului ? . constrângând ofertanţii printr-un caiet de sarcini extrem de precis. acesta urmând a evidenţia procedurile de soluţionare.ce imagine am în faţa clientului. ELABORAREA APELULUI LA OFERTE ŞI CONSULTANŢĂ Conducătorul (şeful) proiectului se află în faţa a două riscuri: 1. şeful de proiect ştie că acţiunea sa este evaluată cu unii ochi critici (chiar cu invidie ! …). lăsând ofertanţilor o mare libertate în elaborarea soluţiilor şi variantelor posibile.angajate. cât şi amânarea ofertelor.cum vor trebui protejate aceste criterii ? . Alegerea consultanţilor externi se va face în funcţie de competenţa şi reputaţia lor în domeniul tehnic. ci şi sprijinul colaboratorilor. f) răspunde la întrebările: cine conduce afacerea ? m-a îndrumat clientul pe calea cea bună ? cum să particip.

toate interesele. şeful de proiect aduce la cunoştinţa decidentului ansamblul tuturor i) răspunde la întrebările: este posibil un contact de . cu cât? - - Rezultatul: Alegerea unei oferte sigure. modalităţile concrete în care va fi continuat dialogul cu clientul. Dacă apelul la oferte este lansat prin enunţarea tuturor problemelor de rezolvat. realmente. uneori chiar critice. acele oferte care îi permit să efectueze alegerea în cele mai rentabile condiţii. întreprinzătorul are şanse considerabil diminuate de a reuşi 6.Rezultatul: Obţinerea câtorva răspunsuri eficace sau o alegere deschisă a priorităţilor. fără factori de risc 8. care să furnizeze informaţii exterioare şi să le vândă în interior. h) răspunde la întrebările: ce propun alţii şi cum le pot eu devansa propunerile ? suntem sau nu avantajaţi în urma cererilor de modificări formulate de client ? va trebui să arbitrez punctele de vedere ale decidenţilor ? pot armoniza. iar şeful de proiect este “presat” de exigenţe cel puţin contradictorii. necesitatea de a putea identifica un interlocutor privilegiat. Pe de altă parte. astfel încât să păstrez iniţiativa ? amânarea influenţează costurile ? Dacă da. În ultimă instanţă. va compara. ADOPTAREA DECIZIEI DE REALIZARE A PROIECTULUI În acest stadiu. - Rezultatul: Ierarhizarea ofertelor în funcţie de criteriile adoptate 7. el caută să profite de toate şiretlicurile la care nu se sfiieşte să apeleze concurenţa. în urma ajustării şi modificării ofertelor. precise. pentru acelaşi preţ. STUDIUL PROPUNERILOR Şeful de proiect primeşte ofertele (uneori impacientându-se) şi începe să cerceteze în ce măsură ofertanţii i-au înţeles toate doleanţele. g) soluţionează probleme generate de: sprijinul de care va avea nevoie clientul pentru a putea înţelege întregul substrat al ofertei. AJUSTAREA ŞI MODIFICAREA PROPUNERILOR Propunerea făcută de ofertant circulă … Fiecare vrea mai mult. întreprinzătorul are toate şansele să realizeze contacte favorabile. În situaţiile în care clientul se manifestă ca “atotcunoscător”. Analizează preţul soluţiei alese.

De asemenea. decizia clientului? Aportul întreprinzătorului se poate concretiza în garanţii suplimentare cu privire la aspectele economice ale afacerii. un compromis între dorinţe şi interese diferite. Este posibilă continuarea afacerii prin negocieri şi/sau colaborări. Redemararea afacerii pe noi baze se face pornind de la faza a 5-a. 9. de regulă. pentru acelaşi preţ. atenţie la piedicile ascunse ! … compensează eventualele costuri suplimentare nevoia de rapiditate în acţiune? stăpânirea tehnicii negocierilor - - Rezultatul: Comanda este. Cel care aduce comanda apare ca partener şi nu ca adversar 10. cum mă apreciază clientul.. aproape întotdeauna. ci de a putea obţine toate facilităţile pentru realizarea proiectului. Dar. fapt în funcţie de care va fi apreciat de şefii săi ierarhic superiori. afaceri la cel mai înalt nivel decizional al clientului? ce informaţii trebuie să deţin pentru a putea influenţa. Scopul său nu va fi acela de a “strica” preţul.. DEFINIREA MAI EXACTĂ A PROBLEMELOR NECESITATE DE REZOLVAREA PROIECTULUI Marea majoritate a decidenţilor se simt din ce în ce mai implicaţi şi doresc mai mult. NEGOCIEREA ŞI REALIZAREA CONTRACTELOR CU COLABORATORII Şeful de proiect va căuta să fie ajutat de un specialist în aprovizionare şi unul în contracte. comparativ cu concurenţa ? câştigarea şi menţinerea încrederii clientului. sunt mai neliniştiţi.elementelor necesare adoptării deciziei. momentană sau definitivă. j) soluţionează următoarele probleme: după ce m-a adus pe drumul cel bun. inclusiv în relevarea unor câştiguri obţinute de alţi clienţi în acelaşi gen de afaceri. cât mai favorabil. k) răspunde la întrebările: cum să calmez neliniştea? cum să rezolv nemulţumirile? cum să depăşesc unele eventuale “curse” întinse ? . Rezultatul: Oprirea. a afacerii. deoarece acum începe … “marea aventură” ! . apar alte urgenţe şi multe proiecte se opresc în acest stadiu sau sunt reprogramate.

poate fi mai mult sau mai puţin “deschis” în relaţiile cu întreprinzătorul. De asemenea. cu rigurozitate. împreună cu clientul său. să înlăture financiare l) soluţionează următoarele probleme: consolidează legătura cu clientul.nimic nu se dă. În acest caz. EVALUAREA REZULTATELOR La “ora bilanţului”. în afaceri nu este loc pentru sentimente ! … Are în vedere faptul că: . urmăreşte să: nu aibă neplăceri. ACTE ADIŢIONALE. totul se vinde! Rezultatul: Depistarea tuturor factorilor aleatori care pot influenţa realizarea proiectului.toate “cadourile” se negociază !. Întreprinzătorul îşi va menţine sau îşi va amplifica imaginea favorabilă faţă de client. în funcţie de reuşita afacerii. din punct de vedere investiţional 12. niciodată. îşi va putea crea. . avanseze proiectul. LEGĂTURI COMPLEMENTARE Şeful de proiect nu este pe deplin conştient de imprevizibilul unor situaţii. evite (neplăcute). regulile şi precauţilie impuse de realizarea proiectului - - surprizele Rezultatul: Receptarea unor lucrări complexe şi a bilanţului acestora. Relaţia contractuală nu este suficientă ! Ea trebuie completată printr-o relaţie umană permanentă. încadrându-se strict în termenele promise. . prevină şi eventualele erori. care să creeze un spirit de parteneriat în faţa unui scop comun ! 11. În general. observă. se uită relativ repede eventualele neînţelegeri apărute pe parcurs.soluţiile trebuie imaginate !. . cât şi în derularea proiectului afacerii.Deoarece ştiu că. precum şi a consecinţelor acestora asupra deciziilor. persoanele implicate atât în elaborarea. confruntă aprecierile lor cantitative şi calitative. sesizează starea de spirit a celor desemnaţi să realizeze proiectul. premise favorabile pentru viitoare afaceri rentabile. Dacă rezultatele sunt favorabile.

Dar fiecare se întreabă … ce profit va avea de pe urma proiectului ?! … În funcţie de răspuns. răspunsul afirmativ este valabil numai în funcţie de calitatea serviciilor oferite clientului.prescriptorii. întreprinzătorul îşi poate pune întrebarea: “Cum să transform un client ocazional într-un client fidel ?”. ci unui grup. în profunzime.. 13. în mod succesiv. Ştiinţifică şi Enciclopedică. în limitele părţii de capital social pe care a adus-o. şeful de proiect. evident. comanditarul 33. p. Ed.217 . sursele exterioare organizaţiei . în fiecare fază de derulare a proiectului. până la demararea viitorului proiect . responsabilii operaţionali. a personalităţii fiecărui individ. în fine. DECIDENT 1 INIŢIATOR 12 7 3 COMANDITAR 2 8 ORGANIZAŢIE EXTERNĂ 33 Persoană care. organizaţiile exterioare. de modul şi de măsura în care şi-a câştigat încrederea acestuia. pentru a putea înţelege multiplele sale solicitări şi a elabora o tactică adecvată scopului urmărit. schema relaţională a fazelor derulării unui proiect la client se poate prezenta conform datelor din fig. de regulă. un rol bine definit în derularea fazelor proiectului. iniţiatorul. Având în vedere care sunt participanţii la elaborarea şi materializarea unui proiect (respectiv: decidentul. răspunde faţă de creditorii societăţii pentru datoriile acesteia. După cum am mai subliniat. un obiectiv prioritar al activităţii întreprinzătorului trebuie să îl constituie descoperirea. Precizăm faptul că sistemul interdependenţelor dintre fazele derulării proiectului la client este specific întreprinderilor occidentale. Ajuns. 1998. îl va“judeca” atât pe şeful de proiect. sursele prestatare consultate). Şi. – Mic dicţionar enciclopedic. sintetic. în temeiul unui contract de societate în comandită.. cât şi pe toţi ceilalţi parteneri. la acest stadiu. Rezultatul: Intrarea într-o situaţie de rutină. nr. vânzarea unei afaceri nu se adresează unei singure persoane (decident). beneficiarii viitori. cumpărătorul. În acest context. în cadrul căruia fiecare individ are.

pentru a putea realiza o afacere eficientă. precum şi o serie de principii şi reguli ale comportamentului întreprinzătorului în cele două situaţii posibile ale întâlnirii sale cu clientul: individual şi în grup. 2. “ … Scara eficacităţii formelor de comunicare. unele dintre cele mai eficiente modalităţi de abordare şi derulare a relaţiilor interpersonale.nr. 19. 19: Fazele derulării unui proiect la client 5. scrisori. broşuri publicitare. este absolut indispensabilă prezenţa activă la client. organizarea activităţilor va rămâne fără efect dacă întreprinzătorul nu va fi capabil să stabilească relaţii directe. anunţuri publicitare. cu Harvard Business Review nr. p. 3.ŞEF DE PROIECT 7 12 RESPONSABILI OPERAŢIONALI 10 7 12 BENEFICIARI VIITORI 10 CUMPĂRĂTOR 8. discuţiile purtate cu el şi cu colaboratorii lui implică un comportament adecvat. convorbiri telefonice. nemijlocite cu clientul. 6. discuţii în grup lărgit. Prezenţa la client. în continuare. buletine de informare. ca singură modalitate de a cunoaşte doleanţele şi problemele concrete cu care acesta se confruntă. în ordine crescătoare. Iată de ce numai conversaţia directă şi deschisă cu clientul constituie cea mai importantă formă de comunicare cu acesta34. l. este următoarea: 10. deosebit de riguros şi supus unor principii şi reguli bine definite. 8. discuţii în grup restrâns. Aşadar. 8 7. articole în ziare şi/sau reviste. distribuirea de prospecte. 7. prin poşta electronică şi faxuri. Vom prezenta.3 “Ghidul” pregătirii vizitei la client Oricât de minuţioasă ar fi. 9. 9 6. 4. 8/1987. conversaţia directă cu clientul” … . 34 cf. a căror cunoaştere constituie o cerinţă esenţială pentru majorarea substanţială a şanselor de a reuşi. 5. 11 4 5 3 SURSE EXTERIOARE (PRESCRIPTORI) SURSE PRERSTATARE CONSULTATE Fig.

Obiectivele mele: .este interesat de vizita mea ? care sunt motivaţiile sale pentru proiect ? .în ce condiţii să ne revedem ?.suportul intelectual. este necesară o pregătire minuţioasă.să obţină un anumit gen de profit (care ?). competenţă şi mijloace disponibile. experienţa anterioară în afaceri. .cum şi asupra cărui lucru să acţionăm imediat ? D. particularităţi personale. atitudini manifestate faţă de concurenţă.planul desfăşurării acţiunii: .cum să îl determin să acţioneze ? Maximă atenţie la: .cum să începem contractul ? .. Mijloacele mele: . . pasiuni etc. cu cât solicitarea va fi mai clar şi bine definită de către fiecare dintre noi. . până în cele mai mici detalii.ce va căuta ? … . C.legături cu eventualele vizite precedente: . pentru a contacta clientul. .. B. capacitate. .Dar.motivul vizitei..suportul uman.suportul comunicării “pedagogice” . Aşteptările interlocutorului de la această vizită: . mai întâi. a întâlnirii cu acesta.nume şi prenume. .propunerea locului vizitei. .să obţină o cooperare. locul şi rolul în structura decizională a clientului. cu atât şansele de a fi primit de client vor fi mai mari. motivaţii profesionale şi personale. naţionalitate şi limbă de conversaţie. În contextul prezentat. .cum să continuăm ?.să se elibereze de o muncă.. .să se informeze asupra mea. Interlocutorul: . . funcţie şi titlu. prejudecăţi. stil comportamental. Pregătirea vizitei la client se poate face pe baza unui plan (“ghid”) a cărui structurare se prezintă astfel: A. .să se asigure de .

evident faptul că atât solicitarea unei întâlniri. cât şi discuţiile purtate în cadrul acesteia presupun o înaltă capacitate de comunicare din partea oricărui întreprinzător.prin ce elemente mă diferenţiez de potenţialii concurenţi ? Din cele expuse apare. în primul rând. cartea dumneavoastră de vizită ! b) nu acceptaţi să fiţi luat “din scurt” ! c) fiţi stăpân pe dumneavoastră şi denotaţi calm. încă din debut. deci.3. să îl asigur ? . fapt care este echivalent cu a-l cointeresa pe client să întreprindă acţiuni alături de şi împreună cu întreprinzătorul. Aşadar. un compliment ! … Din ce în ce mai mult. întâlnirea cu clientul implică şi alte elemente ale comunicării cu acesta. astfel: • în etapa de pregătire a dialogului cu clientul: a) oferiţi.1 Cum se conduce vizita la client A studia o piaţă înseamnă a şti să o “deschizi”. . 5.cum să îi demonstrez credibilitatea proiectului său ? . cu prilejul fiecărei vizite la client. ci şi a şti să vă exprimaţi şi să ascultaţi. a comunica nu înseamnă numai a şti să vă interesaţi de starea de spirit a clientului. E. . în a descoperi.lista întrebărilor pe care i le voi pune. Şi. Răspunsurile mele: . de calitatea relaţiilor umane instaurate în contactul direct cu clientul. depăşind rapid “filtrele” psihofiziologice şi. fapt care implică răbdare şi multă perseverenţă ! b) să ştiţi să vă dovediţi competenţa !. aceasta nu reprezintă în mod obligatoriu.. apoi. aceştia temându-se ca intermediarul să nu fie viclean şi să le ofere produse de o calitate îndoielnică. mare atenţie ! … Când un client afirmă despre cineva: “Este un bun comerciant”. să ştiţi să zâmbiţi atrăgător ! • în etapa derulării vizitei: a) manifestaţi agresivitate cât mai redusă ! Nu uitaţi că o relaţie de influenţă constă. În acest context. întreprinzătorul trebuie să manifeste o serie de atitudini comportamentale adecvate.cum să îi arăt simpatia mea ? . dovedind o foarte bună cunoaştere a domeniului abordat şi ştiind ce şi cum să vindeţi. Astfel. Mai întâi.prezentarea argumentelor. o “vânzare”. Fiecare întâlnire cu clientul constituie. stimulându-vă interlocutorul.cum să îl ajut şi. eticheta este mai puţin “bine văzută” de clienţi. prioritar. prin ea însăşi. În afara considerentelor expuse. siguranţă şi precizie ! d) fiţi simplu şi direct ! e) în orice context. dovedirea competenţei este relevată. eventual. şi nu a impune.

ce aşteaptă ei de la expunere..analogia. în vederea atingerii. comportamentul cu ocazia expunerii unei alocuţiuni. puncte de vedere diferite. este imperios necesar să ştim când şi cum să ne concentrăm ideile. contrastul. PREGĂTIREA Planul pregătirii unei expuneri este identic cu cel al vizitei la client.3. propunerii deciziilor concrete pentru a acţiona în contextul dat. Concentrarea (mobilizarea) ideilor implică realizarea.2 Comportamentul în faţa unui grup Comportamentul în faţa unui grup este nu numai extrem de delicat.. dovedite de practică. declanşarea dorinţei de a acţiona împreună. construind argumentaţii solide şi recurgând la utilizarea celor mai adecvate şi eficiente efecte persuasive. fiecare dintre ei fiind tentat să îi convingă pe ceilalţi că el (şi numai el) are dreptate . inspirarea interesului şi încrederii acestora. . obţinerea acordului pentru a acţiona împreună. Comportamentul în faţa unui grup implică şi presupune o atentă şi minuţioasă organizare a expunerii. fiind necesară soluţionarea unor probleme cum sunt: . comunicării propriei opinii asupra problemei discutate. precum şi o mobilizare totală. a trei elemente. mai ales din punct de vedere psihologic. ci şi. a scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse. de regulă. El presupune o foarte bună cunoaştere a regulilor şi principiilor aplicabile unei asemenea conjuncturi (spre exemplu. prioritar. observării atente a caracteristicilor acesteia. cu prilejul lucrului în grup. relevarea unor situaţii opuse celei prezentate. în acest sens fiind necesară parcurgerea următoarelor etape: 1. din partea oricărui întreprinzător. care stabileşte apropieri şi/sau asemănări pornind de la idei deja viabile.5. într-o şedinţă sau reuniune). proximitatea. În asemenea condiţii. precum şi opinii şi idei antagoniste.cine sunt participanţii. Fapt deja demonstrat. în funcţie de caz. respectiv a expunerii raţiunilor care au stat la baza alegerii opiniei prezentate. prin intermediul căruia se urmăreşte. şi anume: . care sunt aşteptările către şi din mediul înconjurător. participanţii la o dezbatere (reuniune) exprimă.descrierii situaţiei în care se încadrează problema analizată. prin care se pun în valoare fapte şi/sau fenomene petrecute concomitent cu cele analizate. determinant pentru reuşita majorităţii acţiunilor întreprinse. Construirea argumentaţiilor este realizabilă prin intermediul: . Utilizarea celor mai adecvate şi eficiente efecte persuasive presupune: atragerea atenţiei interlocutorilor. mobilizându-ne. reflecţiei. mai ales. în comun.

să respectaţi următoarele reguli: . pe larg. astfel. eficacitatea unei şedinţe este. De asemenea. în aceeaşi sală (special rezervată acestui scop). În ceea ce priveşte expresia orală. astfel. vom reuşi menţinerea unui bun şi permanent contact cu toţi interlocutorii. organizaţi şedinţele. impuneţi-vă instaurarea următoarei reguli: fiecare idee nouă va constitui obiectul a minimum două comentarii pozitive.spre exemplu: 13. invers proporţională cu numărul participanţilor.15. în capitolul următor . pentru ca o şedinţă să reuşească. provocăm auditoriul să ne răspundă. înainte de a putea fi criticată ! … sala de şedinţe trebuie să fie cât mai inconfortabilă. exponenţial cu numărul participanţilor. 4. cât mai eficient. respectaţi. de regulă. Oricum. de preferinţă. formulăm întrebări “glumeţe”. cele care apelează la şi stimulează creativitatea participanţilor. privirea constituie elementul determinant al contactului cu grupul. practic. întotdeauna. celor cinci etape ale unei negocieri35. să reacţionaţi exact invers decât acesta se aşteaptă ! … - - - 2. În faţa acestuia este recomandabil să privim. cu stricteţe. EXPRESIA (vizuală şi orală) În enorma majoritate a situaţiilor. experienţa demonstrează că este util să: apelăm la “istorioare” nostime. 15. să aibă loc. este recomandabil ca. de regulă. este recomandabil ca şedinţele de “brainstorming”. În caz contrar.30. ce mijloace pot utiliza pentru a atinge. SUPORTUL MATERIAL ŞI AMBIENTAL 35 subiectul va fi tratat. respectiv “legii celor 5 C” (contactarea. consolidarea).nu convocaţi decât persoanele direct interesate de tematica abordată. urmărindu-se. scopul urmărit. pe rând. subliniem faptul că cea mai mare punctualitate este realizabilă în cazul alegerii unor ore de începere mai puţin obişnuite . durata unei şedinţe creşte. declanşarea unui reflex intelectual “pavlovian” al acestora. etc. -). ora anunţată (în acest sens. 3. CONDUITA Aceasta trebuie să se supună. fiecare persoană (nefixând-o ! …) şi. concluzionarea. în situaţia în care unul dintre interlocutorii dumneavoastră se arată sceptic faţă de cele discutate. către sfârşitul sau în afara orelor de program.- ce scop urmăresc. există riscul ca auditoriul să aţipească sau chiar să adoarmă ! … fiţi pregătit ca. atunci când planificaţi şi/sau prevedeţi modul de derulare a unei expuneri. ea nu trebuie să depăşească două ore. cunoaşterea convingerea.

dacă un birou şi/sau un scaun (cel al şefului) este mai înalt şi/sau mai luxos decât celelalte 3 existente în încăpere. ventilaţie etc. ci şi cea de asigurare a unui confort ambiental cât mai ridicat (climatizare.). Este exemplul unei clase “tradiţionale”. mai degrabă. În acest sens. în ceea ce priveşte poziţionarea mobilierului în încăpere (în cazul expus. Iată. 20 a şi 20 b) Această formă de organizare a comunicării se caracterizează prin existenţa inegalităţii schimburilor de informaţii. modul de amenajare a sălii permite. fiind de natură să asigure un cadru cât mai propice transmiterii şi receptării informaţiilor. tabele. nu principiul esteticii este predominant. poziţionarea meselor şi a scaunelor are rolul de a impune. în care toate informaţiile trec pe la profesor. 20 a: Mese aliniate 1 2 10 9 36 8 spre exemplu. ci cel al favorizării şi facilitării comunicării între participanţii la şedinţă (reuniune). poziţia ierarhică a persoanei respective ci. spre exemplu. de regulă. câteva dintre multiplele posibilităţi de dispunere a meselor şi scaunelor într-o sală în care urmează să aibă loc o şedinţă: a) reţeaua centralizată (fig. acest fapt nu denotă. lipsa de respect a acesteia faţă de interlocutori – n. comunicarea fiind efectuată. atât suportul material. autoritatea şefului asupra subordonaţilor şi/sau chiar şi a invitaţilor -. nr. Spre deosebire de un birou . în cazul sălilor destinate şedinţelor. concomitent cu majorarea sporirii atenţiei acordate acestuia. centralizat.) este importantă.Având ca scop sporirea eficacităţii comunicării. în mod obligatoriu.a. planşe. prioritar. cât şi cel ambiental al oricărei şedinţe (reuniuni) prezintă o însemnătate deosebită pentru fiecare participant. relevăm faptul că nu numai reţeaua de comunicaţii (instalaţii şi aparatură audio-video. Cel care conduce şedinţa se află într-o relaţie mai intensă cu toţi membrii grupului. poziţionarea mobilierului etc.în care. reperarea diferenţelor de statut între participanţi şi recunoaşterea liderului. 7 4 5 6 . a meselor şi scaunelor). Subliniem faptul că. adeseori în mod artificial 36. A B C D E F G H I J K L M A N O P R Fig. nr. prin intermediul său.

nr. Dezavantajul principal este generat de faptul că în acest tip de structură persistă erorile de comprehensiune. deoarece schimburile se fac cu acesta. nici o persoană nefiind izolată. nr. nimeni în afara lui A nu îl va face să înţeleagă.nr. menţionăm faptul că reţeaua de tip Y este puţin eficientă pentru o activitate ce necesită reflecţie şi/sau creativitate. . 22) Este un tip de reţea centralizată în jurul unui lider care se află plasat la intersecţia diferitelor subgrupuri. fracţionate în unităţi simple. Ca principal dezavantaj. schimburile sunt de genul de la vecin la vecin”. Principalul avantaj al reţelei constă în faptul că este foarte eficace pentru realizarea unor sarcini complexe.Fig. existând riscul ca liderul să se opună sugestiilor interlocutorilor. dacă D nu a înţeles. 20 b: Mese dispuse elipsoidal Avantajul acestei structuri (mai ales în situaţia prezentată în fig. 1 12 11 2 3 10 4 9 8 6 5 Fig. 1 nu comunică decât cu 2 şi 12) 7 c) reţeaua de tip Y (fig. nr. 21: Reţea hexagonală. Se poate observa că nu există comunicare transversală (spre exemplu. erorile de interpretare sunt rapid corectate prin schimburile între vecini. 21) Într-un asemenea tip de reţea. Spre exemplu.20 b). nr. nr. Dezavantajele principale rezidă din riscul majorat al distorsionării mesajelor emise şi. în fig. b) reţeaua hexagonală (fig. neexistând o relaţie transversală de comunicare. Principalul avantaj constă în faptul că. din existenţa posibilităţii pierderii unor informaţii. de regulă. de asemenea. constă în faptul că ea este foarte eficace în cazul în care trebuie realizate obiective simple. 14 a).

expunerea concluziilor de susţinere a scopului urmărit. 5. . iar 2 numai cu 3 3 d) reţeaua circulară (“all channel” .6 1 4 5 2 Fig. Fig.expunerea concluziilor.enunţarea tezei. scopul urmărit constând în realizarea celei mai eficiente forme de comunicare cu clientul. 22: Reţea de tip Y. 4 şi 6. Singurul inconvenient îl reprezintă faptul că adoptarea deciziilor necesită un timp îndelungat de discuţii. . . etapele necesar a fi parcurse sunt următoarele: .). nr.prezentarea faptelor. nr.anunţarea scopului sau deciziei urmărite. 5 comunică numai cu 4. STRUCTURAREA EXPUNERII (DISCURSULUI) În ceea ce priveşte structurarea unei expuneri (a unui discurs. 23) Acest tip de reţea este apreciat ca fiind cel mai eficient. se apreciază că există următoarele trei posibilităţi: a) discursul a priori: În cadrul acestuia. a unui expozeu sau a unei alocuţiuni). deoarece toată lumea comunică cu toată lumea. 23: Reţea circulară Evident.nr.fig. b) discursul a posteriori: Ordinea etapelor ce urmează a fi parcurse este: . în T etc. 1 comunică numai cu 2. .prezentarea faptelor capabile să demonstreze fundamentul tezei expuse. mai pot exista şi alte tipuri de reţea (în U. .

mai ales. c) coopereze cu noi. mai bine. mai ales că asemenea comportamente autarhe. în final. în majoritatea cazurilor: a) eu ştiu tot şi nimic nu mă poate împiedica să te înving. d) fie el însuşi. c) faci ce îţi spun eu. de la principiile categorice de viaţă pe care le am. pentru ca. învingător). în scopul de a influenţa.. TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR: 1. c) discursul a contrario: Discursul a contrario. . cât şi enorma experienţă pe care am câştigat-o în lupta cu alţi parteneri şi/sau concurenţi (luptă din care am ieşit. În orice gen de afacere. posibilele reacţii.anunţarea scopului urmărit. implică parcurgerea următoarelor trei etape: . o formulare de genul: “Iată ce nu este recomandabil a fi făcut”). niciodată. d) dau dovadă de modestie. specific. opinia auditoriului. din când în când. b) “cedez”. “încadrat” într-o anumită tipologie. indubitabilele calităţi pe care le am. În faţa unui client atotcunoscător. pentru a-i cunoaşte. -anunţarea opiniei personale a vorbitorului şi a tezei propuse de acesta. neavând altă şansă de a reuşi. în aceste condiţii. aşa cum îţi spun eu. individualiste şi egoiste sunt nu numai dăunătoare. cu siguranţă. d) am cea mai bună pregătire tehnico-economică şi toţi îmi sunt inferiori. indiferent de gradul în care cunoaşte. calm. “neabdicând”. 2. cred că este mai bine să: a) fiu agresiv. e) iată ce am decis că este cel mai bine să faci. în final. dovedindu-i. -prezentarea cât mai subiectivă a faptelor. în detaliu. b) fie. atât buna mea pregătire psiho-profesională. cred că este util ca orice client să: a) aibă cât mai mulţi bani. e) poată fi convins că noi şi numai noi suntem cei capabili şi în măsură să îi satisfacem doleanţele şi/sau exigenţele. în cadrul unui asemenea tip de discurs. cu condiţia ca oratorul să îşi fi creat un ascendent asupra auditoriului (în caz contrar. dacă vom şti să îl manipulăm. ci şi foarte periculoase.prezentarea tezei opuse (spre exemplu. clientul trebuie să înţeleagă că nimeni şi nimic nu îmi va putea schimba modul personal de a fi. decisiv. vom câştiga. b) pe mine mă interesează modul în care vom reuşi să învingem concurenţa. dacă nu vrei să fii concediat. agresivitate redusă şi prudenţă. c) fiu eu însumi. este recomandabilă adoptarea primului. 3. de la început. întotdeauna. avocaţilor. existând riscul ca acesta să pregătească obiecţii privind teza prezentată). trebuie să dăm dovadă de stăpânire de sine şi să avem o excelentă putere de convingere asupra auditoriului. răbdare. astfel. conţinutul respectivei afaceri (ce ne-am face dacă toată lumea s-ar pricepe la afaceri ?). prin maleabilitate relaţională şi empatie. voi reuşi să îmi dovedesc. şi eu. Subliniem faptul că. Dintre cele trei tipuri de expuneri (discursuri). Clientul atotcunoscător afirmă. să îl pot “pune la punct”.

fiindcă nimeni şi nimic nu mă poate cumpăra. în sensul că o mică “favoare”. rămânându-i. ferindu-se de orice noi contacte şi/sau relaţii parteneriale de afaceri.e) fiu circumspect. cine deţine banii. problemele ridicate de client. d) ne poate asigura statutul de învingător în relaţiile cu partenerii săi (pe care. comandă. suntem împreună pentru a face afaceri prospere şi nu pentru a ne “tatona” la infinit. pentru a mă convinge de viabilitatea proiectului său. în cele din urmă. cât mai repede. loiali. mai ales. întotdeauna. Clientul neîncrezător manifestă. pentru că “afacerile sunt afaceri” şi în ele nu este loc pentru sentimente. b) dovedesc că sunt cel mai bun. c) este o fire morocănoasă. teatru. trebuie tratat “ca atare”. fără nici un fel de resentimente. d) fiu eu însumi. d) nu are încredere nici chiar în el. e) este un tip de client comprehensiv. îi place chiar să facă mult bine. finalmente. cred că este mai util să dau dovadă de: a) circumspecţie totală. în sfârşit. trebuie să îi invingem într-un mod “copleşitor”). chiar dacă. excluzând riscul de a pierde. care sunt adevăratele gânduri şi/sau intenţii ale clientului. c) ne poate conferi autonomie de “mişcare”. astfel. c) adaptabilitate maximă. nimeni şi nimic nu ne mai poate sta în cale. indiferent de metodele şi/sau mijloacele utilizate. b) poate oferi câmp liber de acţiune “imaginaţiei” noastre. uneori. dar nu are suficientă încredere în el şi caută să beneficieze de ceea ce. pentru a-l “determina”. şi amabil cu toată lumea. de altfel. astfel. b) fiu circumspect şi precaut. pentru a-i demonstra că nu îmi poate fi superior. foarte circumspectă cu interlocutorii. “dublată” de încredere îndoielnică. însă. în cadrul unei relaţii parteneriale de afaceri. “închisă” chiar şi. pe client să îmi cedeze. cel mai interesant tip de client. Nababul este. chiar înşelat. trebuie să ştiu să: a) obţin bani. din teama de a nu fi “păcălit”. practic. cu siguranţă. Finalmente. din propriul “teritoriu. d) prudenţă şi spirit de cooperare cu concurenţa. indiferent de tipul clientelei cu care am de-a face. puţin câte puţin. e) ne permite să devenim. Faţă de clientul de tip nabab este mult mai util să: a) abordez şi analizez. cu scopul de a întreţine dialogul într-o atmosferă de parteneriat loial. că atitudinea sa este (cel puţin) total nejustificată. . există. convingându-l să cedeze. pentru că. de regulă. 8. mai mult. adevăraţi lideri şi stăpâni pe orice relaţie de tip partenerial. deoarece: a) poate fi sedus cu uşurinţă. e) abandonez orice tip de iniţiativă personală. complex şi complet. b) este suficient de “deschis”. “jucând”. Faţă de un client neîncrezător. banii nababului constituind garanţia reuşitei totale. 7. vor exista un învingător şi un învins. c) nu cedez nici pentru cea mai “interesantă” sumă. precum şi impecabil pe planul tehnicii ofertei. pentru a vedea. e) adaptabilitate la cerinţele sale. următoarele principale caracteristici: a) maleabilitate comportamentală redusă. pentru a evita să fiu “furat” şi. demonstrându-i. pe care ne-o “atribuim” din banii lui. 5. b) încredere maximă. pentru că cine se crede sau se dă “mare”. la ce i-ar servi aceasta ? 6. persuasiv chiar. neezitând să regurg chiar şi la manipularea interlocutorului. va trece total neobservată. o parte din banii lui. pentru a câştiga încrederea fiecăruia dintre interlocutorii săi. de fapt. 4. deja.

oricum. “nevoit” să îmi cedeze un mic comision. principiul “Divide et Impera !”. 9. Succesul în afaceri este condiţionat de client. care va fi învingătorul. subliniem faptul că nimic nu poate fi mai important decât a avea clienţi fideli şi repetitivi. b) mă informez. “marea lovitură”.. pentru a vedea dacă am şanse de reuşită împotriva celui cu care stau de vorbă. finalmente. problema banilor. în mod categoric. deontologia şi experienţa ne “obligă” să înţelegem că nu se poate accepta existenţa.c) creez un “climat” relaţional tensionat. Transpunerea în locul interlocutorului este o condiţie necesară şi suficientă a reuşitei în afaceri. din când în când. deci. posibilitatea de a cunoaşte noi şi noi potenţiali parteneri de afaceri. având. finalmente.. d) a crea posibilitatea stabilirii unei viitoare relaţii parteneriale (de afaceri) fidele şi repetitive. încă din “start”. dispuşi să investească în România. potenţialului meu client. în nici un gen şi/sau tip de afacere. c) “atac”. vânzarea unei afaceri înseamnă şi: a) a câştiga mai mulţi bani decât partenerii noştri. “marea lovitură”.învingător. “ce e -al nostru. asupra “naturii” şi felului de a fi proprii interlocutorului meu. c) a genera existenţa unui învingător. a) adevărat b) fals . urmărind să dau. decisiv. e-al nostru”. d) nu mă “împiedic” de nici un tip de client. Pentru orice tip de client. a) adevărat b) fals 14. competent. să îi iau banii ! . oricând şi cu maximum de eficienţă. pentru a putea fi capabil să aplic. decisiv. o afacere de la A la Z. chiar şi apelând la instituţii specializate. cu excepţia cazului în care putem da. pentru a scădea moralul viitorilor mei parteneri de afaceri. apreciez ca fiind deosebit de util să: a) ofer. Pentru a putea cunoaşte cât mai bine tipul de client cu care avem de-a face. a “rolurilor” învingător . dovedindu-le că eu şi numai eu pot conduce. a) adevărat b) fals 13. e) câştig mai mulţi bani decât partenerii mei. “rezervat” şi perfectibil din punct de vedere al comunicării inter-personale. şi pe această cale. pentru că. e) a întreprinde cât mai multe călătorii în străinătate. Atitudinea comportamentală recomandabil a fi adoptată de omul de afaceri în relaţiile cu tipul clientului atotcunoscător presupune dovedirea înaltei competenţe profesionale de care acesta dispune. în acest context. a) adevărat b) fals 12. Principala dificultate pe care o întâmpină omul de afaceri în faţa unui client de tipul atotcunoscătorului constă în a se face cunoscut ca aportor de idei. o gamă cât mai completă de mici “atenţii”. odată ce am “prins” un client. 10. acesta fiind. e) nu cred în nimeni şi în nimic. trebuie. d) apelez la mici “şiretlicuri” şi la “lupta de culise”. 11. b) a înţelege cine este cel mai puternic dintre participanţii la afacere şi.

a) adevărat b) fals 16. . a) adevărat b) fals 19. In relaţiile de afaceri cu tipul de client care afirmă că “Eu nu cunosc nimic. Activitatea omului de afaceri în faţa clientului neîncrezător constă în a menţine dialogul întrun spirit de parteneriat loial. a) adevărat b) fals. . este recomandabilă antrenarea acestuia în activitate. a) adevărat b) fals 17. Tipul de afaceri practicat cu clientul nabab este de vânzare-consulting. pentru aînţelege multiplele sale solicitări şi a elabora o tactică adecvată scopului urmărit. Obiectivul prioritar al omului de afaceri trebuie să îl constituie descoperirea personalităţii fiecărui individ. eu doar cumpăr rezultate!”. sincer şi deschis al dialogului este valorizator pentru ambele părţi.15. a) adevărat b) fals 20. Vânzarea unei afaceri se adresează unei singure persoane. a) adevărat b) fals 18. generându-i dorinţa de conlucrare. cea care are un rol bine definit în derularea fazelor proiectului. omul de afaceri trebuie să ţină seama că nivelul elevat. În relaţiile de afaceri cu clientul de tip neîncrezător.

cel puţin declarativ. dreptul de a ne “prosterna” prin faţa consulatelor şi multe asemenea “drepturi” (care de care mai tentant a fi rapid uitate ! …) … Şi. realmente “zdrobitoare”. tensionate şi. dreptul la opinia personală aparţine fiecăruia dintre noi ! … Aşa că am căutat. iată. “avantajul” de a fi izolaţi de “restul” lumii. sau mai puţin disimulată) să citesc o bogată bibliografie în domeniul negocierilor. în sfârşit (!!! …). ce este aceea. după ce dânşii îşi vor asuma. deh. oricum şi oricând. cu siguranţă. CI TOTUL SE VINDE ! … . că NIMIC NU SE DĂ. mai presus de orice. un subiect foarte controversat de discuţii. care a reuşit. ca să ne putem domina. bineînţeles. mult timp. cu mare pompă şi seninătate. o negociere. un împrumut mai puţin covârşitor40. se mai produc şi pe la noi. penibilul DREPT DE A NE PLÂNGE (de milă) ŞI DE A CERŞI AJUTORUL celor care au învăţat. Evident.CAPITOLUL VI: NEGOCIEREA ÎN AFACERI • Negocierea a constituit şi. ca. cât mai serios şi responsabil problematica negocierii42 … 6. reciproc dezavantajos. 37 38 bineînţeles. dar nu şi DE CE: datorii “până peste cap”. fie “la negru”. după luni 38 de discuţii tensionante. cât mai bine ! … 40 pe care. şiaşa-şi-aşa. neserios. lipsa liberului acces la informaţie. va mai constitui. cel puţin zilnic. responsabilitatea … 41 dar numai dacă suntem cuminţi şi cumpărăm fabrici şi uzine de la cei care vor să ne ajute să le fie mult mai bine decât nouă ! … 42 … pentru că. cu mult înaintea noastră. am văzut cam ce am putut obţine de pe urma muncii “profesioniştilor” care ne învaţă CE şi CUM avem voie să facem. chiar după ani şi ani !!! … 39 sau stend bai ???!!! … Cam tot aia înţelege necunoscătorul ! … Şi trebuie să avem cât mai mulţi asemenea. Astfel.1 Consideraţii generale asupra negocierii Am avut ocazia şi plăcerea (mai mult. culmea stupidităţii. de ei depindem ! … Căci ei este negociatorii noştri şefi pe la cele mai înalte foruri europene şi mondiale şi de mila şi de (ne)priceperea lor depind sumele de bani care. să mă dumiresc. pentru că numai noi putem avea aşa ceva de bun … … şi luni şi. de cutare şi/sau de cutare mare negociator de-al nostru37. cât mai (pe) departe ! … Finalmente. conştiincios. sau câteva sute sau. tot noi îl vom plăti. eşti pur-şi-simplu şi şocat şi impresionat şi perplex şi stai şi te întrebi cât de bine pregătiţi este cei care a putut să ne facă atât de mult şi bine pe deasupra ! … Dar. să obţină ceea ce (şi-)a dorit: un acord stand by39 (adică un tip de acord în urma căruia. putem auzi. fie pe dedesubtul economiei de piaţă în tranziţie ! … Să abordăm. printr-o traducere mai mult sau mai puţin liberă de gândire. adeseori. însă. avem voie să mai … putem să aşteptăm mult şi bine ! …). chiar câteva mii de tone din ceea ce mai pute(a)m produce şi noi41 şi tot aşa. de la bun început.

p. ca 49: “… Atunci când negociaţi. 12 . “… Căutaţi. Pentru că am întâlnit puncte de vedere conform cărora “… Negocierea are loc când cineva are un lucru pe care vi-l doriţi şi pentru care sunteţi dispus să vă tocmiţi – sau invers. şi în acest caz. punctele slabe ale celuilalt !”.. Patton B. după care le combin cu puţină utopie şi … gata şi cu negocierea asta ! … Am întâlnit şi/sau chiar am primit numeroase sfaturi. decât la negociere ! … Pentru că mult prea mulţi dintre noi aşteptăm “pilule” şi/sau reţete de negociere … Dacă sunt în situaţia X. Şi ce să înţeleg ? … M-am grăbit să mă uit în diferite manuale care ne învaţă cum să comunicăm şi să negociem şi am constatat. Editura Dacia. “… Determinaţi poziţia dumneavoastră de retragere !”. 78 Prutianu Şt. iau piululele sau comprimatele verzi şi galbene.M. care de care mai tentante şi mai interesante..Pe cât de nedumerit şi dezorientat am debutat propria-mi investigaţie. 21 . de asemenea. spre exemplu. … Negocierea este mai degrabă similară cu o călătorie – nu poţi prezice rezultatul înainte de a face călătoria. Editura Teora. 13 Fisher R. şi mai interesant. Hindle – Cum să negociem.48 T. “… Fiţi pregătit pentru o eventuală agendă ascunsă a opoziţiei !”. Iaşi. Hiltrop. cu maximum de eficienţă. că mai degrabă poţi apela la bătaie. Grupul Editorial RAO. abandonând să mă mai complic.M. Urry W. să fiţi pregătit pentru compromisuri !”. ce-ar fi să vă propuneţi să încercaţi să utilizaţi. p. Udall – op. – Succesul în negocieri. atacurile la persoană sau sarcasmul !”. S. Hindle – op.55 nu uitaţi că este posibil ca cineva care vi se adresează abreviat. pe cea a ”stresării şi tracasării”47 ? … … Sau să urmaţi o serie de sfaturi ca48: “… Folosiţi amânările. pe atât de şi mai nedumerit mi-am finalizat-o. cit. 1998.. “… Arătaţi că fiecare concesie pe care o faceţi reprezintă o mare pierdere pentru dvs. persuasive şi indubitabil comprehensibile51 ale acestor câteva succinte şi nu mai puţin “interesante” sfaturi. în egală măsură. indiferent de natura conflictului. p. este foarte bine să ne întrebăm …“trebuie să fim corecţi. şi ele apreciate ca fiind de referinţă … Am constatat. Cluj-Napoca. Urry W. “… Evitaţi izbucnirile emoţionale. cit. sau pe cea a “trântitului-uşii-în-nas”.. după “parcurgerea” şi decelarea profundelor şi complexelor semnificaţii semantice incognoscibile dar. sau. p. … prescurtare să vă considere ! … … iar riscăm să “dăm” în “limbajul” unor parlamentari ! … .. pentru a putea păstra controlul asupra echipei şi a discuţiilor !”. “tehnica feliei de salam”. “ … Asiguraţi-vă că adversarul e mandatat să încheie acordul !” … ??! … Cu siguranţă că. “… Niciodată să nu acceptaţi prima propunere !” ?!??? … … Sau. sau pe cea a “piciorului-în-prag”.. S. Negocierile au loc zilnic: în familie. Comunicare şi negociere în afaceri. vă veţi putea 43 44 45 46 47 48 49 50 51 T. sau “… Ajungerea la o înţelegere prin intermediul negocierii nu este doar o problemă de aplicare a unui repertoriu de tactici şi tehnici. în negocieri. Udall – Arta negocierii. dacă sunt în situaţiile V sau Z. p. Hiltrop. cit. p.”44. la piaţă şi – aproape incontinuu – la locul de muncă”43. 145 Fisher R. în permanenţă. p. – op. 1998. 21 -39 J. cu stupoare că..6 J. “… Asiguraţi-vă că pe perete se află un ceas vizibil pentru toţi !”. să aplicaţi o serie de principii profund “ştiinţifice”. “… Examinaţi ce sursă de putere posedaţi !”. “…Cereţi unui echipier să depisteze semnalele emise de adversar !”. Editura Polirom. 2000. Patton B.50 !”. iau o pilulă de culoare roşie şi … gata ! … L-am negociat şi p’ăsta ! Sau. chiar dacă nu este nevoie ?”45 … sau că … “ nu este suficient să ameninţaţi !”46… nici urmă şi nici vorbă de negociere ! … După care m-am îndreptat către alte lucrări de specialitate.. referitoare la tehnici de negociere … … Spre exemplu. 2000.

la o negociere ? Un duşman. predominant. o negociere ? Atât timp cât acceptăm ideea (de altfel. este preferabil să fie vorba despre intenţiile reale ! … .E. aşadar. percepţia. sunt şi/sau devin elocvente pentru interlocutor. subscriem opiniei unor autori52. Contactarea interlocutorului Această primă etapă a unei negocieri durează. Concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens. Contactarea interlocutorului. 4. Consolidarea relaţiei parteneriale deschise. primele 20 de secunde.R. disponibilităţile şi posibilităţile noastre persuasive. intervin elemente comportamentale de rutină. 1998 evident. senzaţiile şi chiar impresia pe care le vom genera interlocutorului … Privirea 52 53 S. care pot fi denumite “Regula celor 5 C” şi constau în: 1. În acest context.A. a tuturor elementelor învăţate. pentru modul în care acesta ne va percepe personalitatea şi. 5. mai ales. care trebuie studiat cu maximă atenţie şi “tratat” ca atare ! …) ?! … Evident. dovedit a fi esenţială !) că succesul în afaceri este generat şi asigurat numai de clienţi fideli şi repetitivi. de regulă. Cunoaşterea interlocutorului. moral) de a aplica tot felul de teorii care ne explică ce şi cum trebuie să facem pentru ca. practic.pregăti pentru … marea bătălie ! … Pentru că ce altfel de interpretare am putea conferi unor asemenea îndemnuri care ne sfătuiesc să privim interlocutorul fie ca pe un opozant. intenţiile53 ! … Aplicarea. primele zeci de secunde ale momentelor contactării interlocutorului sunt de o maximă şi decisivă importanţă ! … Modul în care salutăm. să putem răsufla uşuraţi (de bani. bineînţeles ! …) şi să mai “bifăm” încă un succes al inferiorizării şi păcălirii clienţilor ! … Acceptând. în cadrul cărora. este evident că opţiunea … ne aparţine ! … 6. Respectiv. de fapt. ci numai o succesiune de etape şi/sau faze în care trebuie să fim perfect stăpâni pe noi înşine şi. foarte puţin: între 30 de secunde şi un minut ! … Dar cât de importantă şi chiar decisivă este ! … Aşa cum experienţa o demonstrează. modul în care ne prezentăm. fiecare dintre noi are dreptul la opinie ! Dar să ne punem şi/sau să fim de acord cu regulile “jocului”: pe cine avem. în intervalul a numai câteva zeci de secunde.S. în faţă. modul în care respectăm “Regula celor 4 x 20” (respectiv. nu avem dreptul (nici cel puţin. conform căreia negocierea este o succesiune de cinci etape. adeseori ireversibil. primii 20 de paşi.2 Etapele unei negocieri Ce este. mai mult. 3. că negocierea nu înseamnă şi nici nu este nimic complicat. pe capacităţile. ne permitem să supunem atenţiei dumneavoastră şi un alt punct de vedere. cu scopul de a ne asigura clienţi fideli şi repetitivi. dobândite şi exersate în ani şi ani de pregătire poate fi de natură să decidă. Convingerea interlocutorului. – Mulhouse. d’Eyrames – Studiu C. vă propunem să acceptaţi procesul negocierii ca pe o succesiune de cinci etape. 2. finalmente. relevăm încă odată. primele 20 de priviri şi primele 20 de cuvinte utilizate). fie ca pe un adversar (ba chiar unul de temut. sau un potenţial viitor partener pe care îl vom transforma într-un client fidel şi repetitiv ? … Că şi în cazul dreptului la opinia personală.

amplitudinea respiraţiei. “plin de sine”. cit. pe cât posibil. prin ameninţări. cu adevărat. 10 56 Şt. pe care avem obligaţia (cel puţin) morală să îl respectăm. El crede în extraordinara importanţă a fiecărui detaliu comportamental. să procedaţi aşa cum ne sfătuieşte Giblin54 în “Cele trei metode fundamentale de abordare a oamenilor: … Puteţi să luaţi ceea ce vă trebuie de la celălalt cu forţa. p. şi-l impune şi îl exersează adeseori până la exasperare ! Şi nu arareori recurge la “roluri” minuţios compuse şi pregătite. “riguros” şi “ştiinţific” personaj care ştie cum trebuie şi este capabil să abordeze proxemica în afaceri şi. adeseori. o succesiune a celor cinci faze prezentate de Tim Hindle55.haideţi să-i denumim . accentul. simţim “din prima” cam cu cine avem de-a face ?! … În primul caz este vorba nu numai de experienţă. specialist în management: “Pregătirea.Arta dezvoltării relaţiilor interumane. de instinctul. legea interacţiunii senzorilor. 54 55 L. ne permitem să vă sugerăm să nu vă complicaţi şi să nu recurgeţi. 51–68. După cum. debitul. denotând mult calm şi stăpânire de sine. mimica şi gesturile se constituie în tot atâtea elemente ale mecanicii exprimării capabile să ne confere şanse real majorante în demersul nostru către reuşită. legea reciprocităţii şi legea coerenţei – sau disonanţa cognitivă)56. Polirom. dar în câteva minute !?! … Perfect de acord şi cu acest punct de vedere. necesită o maximă “acurateţe” în execuţie. aşa cum putem vedea atât de des în viaţa noastră cea de toate zilele. totuşi. Cunoaşterea interlocutorului Multe persoane afirmă că nu poţi cunoaşte un om într-o viaţă. adică îi puteţi implora pe ceilalţi să vă dea lucrurile pe care le doriţi … Puteţi opera pe baza unui schimb echitabil ! …”. volumul. pe care îl învaţă.. mai ales. “eleganţă” şi … aroganţă cu care vă manifestaţi într-o prezenţă “scenică” în care nu uitaţi să apelaţi la aproape nici unul dintre numeroasele filtre fizologice şi/sau psihologice pe care le cunoaşteţi din sursele “bibliografice” comportamentale (atent) studiate ! … Sau să fiţi acel atât de “atent”. de asemenea. interlocutorii ? Şi. În contradicţie cu aceste câteva elemente comportamentale (aparent) simple şi. cum se face că. de netă şi afişată “superioritate”. de flerul şi chiar de percepţiile fiecăruia dintre noi … Şi tocmai diferenţa dintre cele două cazuri este cea care explică enorma distanţă care există între . dar … Cum se face că unii profesionişti în afaceri reuşesc să îşi “decodifice”. intimidări sau înşelându-l … Puteţi deveni un cerşetor al relaţiilor interumane. Curtea Veche Publishing. Propunerea. folositor. Hindle – op. legea semnificaţiei. legea contrastului. intensitatea şi inflexiunea vocii. încă din etapa de contactare a interlocutorului. evident.) şi Încheierea”! … Sau să fiţi “dur” şi să “intraţi”. orgolios şi blazat şi denotând un calm (cel puţin aparent) pe care îl impuneţi prin simpla dumneavoastră “prestanţă”. Giblin . ani şi ani de zile. Tocmeala (sic ! – n. ci şi de multă ştiinţă (aşa după cum vom vedea). mimica facială destinsă (chiar “nevinovată”). zâmbetul “cald” (şi. Ed. Ed. Spre exemplu. bine pregătit şi exersat al oferirii propriei cărţi de vizită). p. cu asiduitate. iar în cel de-al doilea. niciodată la unele “trucuri de succes” recomandate de mari “specialişti”. neostentativ ! …). 218-223 . de regulă.“deschisă” şi “primitoare”. strângerea “caldă” şi “asiguratoare” de mână. rămâne numai la latitudinea dumneavoastră să decideţi dacă este. corelată cu gestul (extrem de atent.“profesori” şi “diletanţi” … Un “profesor” se pregăteşte. în numai câteva minute. 11 T. p. legile psihologice fundamentale ale percepţiei şi manipulării (legea pragurilor senzoriale. cu un aer “de sus”. 2000. Dezbaterea. interpretate şi repetate în faţa camerei de luat vederi şi a unui monitor TV. care. După cum vă rămâne tot dumneavoastră dreptul să decideţi dacă negocierea este. într-adevăr. Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri.a.

cunoaşterea interlocutorului este nu numai rapid. dreptul la libera opţiune … Dacă doriţi să procedaţi astfel încât să daţi “marea lovitură” aveţi. ca cineva să îi arate ce şi cum trebuie să facă ! Ba mai mult. în imensa lor majoritate. 20 -42 . cât şi la nivel de grup şi de individ ! … Dar oare ce ne împiedică să … putem şi noi ? Simplu: uneori. p. este chiar dornic ca cineva din anturaj (şef. cu Şt. ca şi în viaţa privată) … Un “diletant” îl putem vedea. Categoric. chiar în “interiorul” fiecăruia dintre … noi ! … Şi parcă îi este teamă să creadă că. există (şi mai pot exista) şi alte puncte de vedere.de asemenea. cu grade de intensitate diferite. că este recomandabil şi foarte bine să îţi manipulezi (chiar cât mai “subtil”) interlocutorii. 1998. aplicarea unor principii şi reguli comportamentale dovedit a fi. totuşi. pentru o serie de “Tactici. Astfel. cele câteva dintre considerentele pe care le-am expus referitoare la programarea neurolingvistică şi analiza tranzacţională. 57 cf. Polirom. Iaşi. care susţin. coleg. muncitor şi dornic de afirmare. crede în tehnicile de formare out door şi li se supune. contra unor sume de bani deloc neglijabile … Iar rezultanta o constituie.Comunicare şi negociere în afaceri. să fie mult mai exigent cu propria-i persoană şi apoi şi cu anturajul din mediul ambiental. adeseori. Dar. în cel mai fericit caz. fie că ne convine. Prutianu . într-adevăr. iniţiativele) ! … Din nefericire. ci şi perfect posibilă. de genul: “Băiat bun – băiat rău”. întotdeauna. mereu. puteţi opta. experienţa şi “ştiinţa” noastră de a “juca” vor avea un rol primordial în reuşita finală. Ed. fie că nu. şi ultimele două. presupune. fiecare dintre noi. conştiincios. până la dobândirea reflexelor necesare). Aşadar. fiecăruia dintre noi. O facem. deontologia ne impune să dăm dreptate tuturor celor care au sau pot avea un punct de vedere (cel puţin) foarte bine fundamentat. de fapt. deja. va fi necesar doar să ştim şi să avem voinţa de a exersa şi repeta (este adevărat. este “poet” şi parcă aşteaptă. înalta performanţă (în afaceri. cu scopul de a ne putea convinge interlocutorii … Astfel. exclusiv rutiniere. poate chiar luni şi ani de zile. cunoscut sau prieten). acest “diletant” se află. dar pentru “prostii” ! … Este. inconştienţa şi. poate şi trebuie să înveţe şi să dea mai mult. tehnici. mult mai mult ! … Şi. comoditatea şi lipsa de voinţă ! Pentru că. în esenţă. cu cea mai mare sinceritate şi condescendenţă. în marea lor majoritate. Evident. pentru că numai prin impunerea propriei rigori are şanse în demersul său către reuşită ! … Finalmente. multe mijloace disponibil a fi apelate şi/sau utilizate … Pe lângă mecanismele anterior prezentate. un om competent din punct de vedere profesional. Convingerea interlocutorului Această a treia etapă a unei negocieri ca. după cum vom vedea. totul este atât simplu. spre exemplu. zilnic … Este personajul care nu are timp nici măcar pentru sine. pe propria noastră “piele” ! … Atât la nivel macro. de regulă. să îi “supervizeze” acţiunile (şi. diferenţa existentă între “profesori” şi “diletanţi” o simţim zilnic. o bogată bibliografie vă stă la dispoziţie cu sfaturi şi sugestii care de care mai “tentante” şi “captivante”. scheme şi trucuri de negociere”57 care de care mai atrăgătoare şi tentante. în acelaşi timp. Dar decizia de a alege “drumul” de urmat vă aparţine ! … Tot aşa cum aparţine. cât şi perfect posibil ! Cu o singură condiţie: să fim convinşi că putem.

“… lăsaţi-le unele mici victorii.62 . să nu uitaţi că. Concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens În această penultimă etapă a unei negocieri ambele “părţi” vor avea de stabilit. aplicarea unor reguli şi principii clare. poate. în afara primelor două etape. 27 . să ne oprim aici cu sfaturile şi să abordăm problematica generată de etapa de convingere a interlocutorului şi de pe o altă poziţie.). putem continua această certă “degringoladă” a convingerii interlocutorului cu sfaturi pentru cei care vor să adopte strategiile fatale la care se referă Baudrillard60. aceşti veritabili “făcători de bine” sunt. oricui.a. Iaşi. este recomandabil să nu acceptaţi. finalmente. În acest context. 58 59 60 61 R. în fine. folosiţi negocierea jiu-jitsu !” (… . 1995. Nu ne-am propus şi nici nu dorim să insistăm asupra modailtăţilor tehnice de elaborare a unui contract. prea mulţi dintre interlocutori. După cum. o relaţie contractuală bazată pe termeni “vagi”. niciodată. Dacia.n. finalmente. sperăm. la grila de evaluare SONCBS. Avem. de lipsa de experienţă a acestora. “ … Îndemnaţi-l şa consulte un specialist !” … Evident. Ury şi B. dar gândiţi-vă bine. “Tactica mituirii”. Astfel. într-un mod cât mai concret (de regulă. precum şi la majoritatea condiţiilor esenţiale pentru a reuşi. consideraţiile lor privind punctele de vedere asupra cărora s-a reuşit ajungerea la consens. doresc să profite. p. dacă vi se întâmplă să aveţi în faţă un schizoid. “Tactica toleranţei”. în fine. cei mai periculoşi. “Câteva subterfugii mai obişnuite: înşelătoria intenţionată. Ed. Ei nu se sfiesc să promită.343 J. deşi adeseori recomandaţi ca “întreprinzători de elită”. “Tactica scurt-circuitării”.“Tactica erorilor deliberate”. Cluj-Napoca.a. dacă neşansa vă aduce în fa. “ … Propuneţi-i obiective de dificultate crescândă ! …” şi “ … Arătaţi-i că acceptaţi contradicţia !” … După care. Patton – Succesul în negocieri. încă.183 F. p. etc. “ … Puneţi-l în situaţii pe măsura lui ! …”. dacă neşansa vă aduce în faţa unui evitant. în etapa de convingere a interlocutorului vom recurge la cele mai indicate mijloace recomandabil a fi utilizate în negocieri şi/sau vânzări61. în funcţie de persoanele cu care intraţi în contact în cadrul negocierilor. André – Cum să ne purtăm cu personalităţile dificile. dacă veţi avea de-a face cu un depresiv … (acum vine “lovitura de graţie” ! … . 1996. negocierea implică. puteţi urma câteva dintre sfaturile unor fini şi atenţi psihologi59 … Iată câteva asemenea sfaturi: dacă veţi avea de-a face cu persoane paranoice.a. trecând prin “celebrele” figuri ale transpoliticului (Obezul. Ed. cu mult calm. orice relaţie partenerială cu interlocutorii dumneavoastră ! … – n. apelând la PNL şi la AT. cel puţin obligaţia morală de a semnala câteva dintre cele mai mari pericole pe care trebuie să le evităm. cu orice preţ.). “Daţi-le ocazia adversarilor să îşi verse focul !” (fără comentarii ! … . însă. atât timp cât interesele nu v-o impun. nu cu p ! … . ”Tactica intoxicării statistice”. Fisher. Polirom. 9 . Lelord şi C.punctele autorului). de sinceritatea “deschisă” şi. dacă doriţi. “… Aşteptaţi-vă să treceţi de la statutul unui erou la cel al unui infam şi invers ! … ”. 1998.n. însă.a. care ! …”. Ed. şi cunoscute !).). Trei. W. unanim recunoscute (şi. tacticile de presiune asupra poziţiilor şi … nu vă lăsaţi păcăliţi ! … ”. să fim adepţii unui principiu al răului … Lipsa de argumente pro ne determină. pentru a termina. pe care ne permitem să o apreciem mai realistă … Astfel. la maximum.). printr-un contract). facil interpretabili. în special. Sau. “Dacă nu vor să intre în joc. … “Îndemnaţi-l să consulte un specialist ! …”. “Tactica falsei oferte”. Baudrillard – Strategiile fatale. dacă interlocutorul dumneavoastră este un tip histrionic.213 problematica acestora va fi abordată în conţinutul capitolului VIII . Sub semnul unei amabilităţi măgulitoare şi nu arareori excesivă. Iaşi. plecând de la extaz şi inerţie (aceasta se scrie cu r. p. războiul psihologic. Ostaticul şi Obscenul) şi apelând la strategiile ironice pentru ca.n. după cum afirmam. În sensul celor menţionate. mai ales în cazul persoanelor tinere. definitiv. de emotivitatea. puteţi urma şi o serie dintre îndemnurile profund ştiinţifice ale unor specialişti58 din Occident: “Fiţi imprevizibili !” (probabil.

. mai ales. decât de a subscrie la opiniile celor care nu “prididesc” în a vă învăţa cum să faceţi pentru a reuşi prin tot felul de “şmenuri şi şuşanele” (limbaj preluat chiar din publicaţii de scandal şi mare succes. cuvenite sectorului IMM-urilor ! În schimb. fără îndoială. de peste un deceniu.. al căror nume nu este bine pentru noi să îl mai indicăm !)… Concluzionând asupra consideraţiilor generale privind etapele unei negocieri. din nou. deja. ne permitem să apreciem. concluziile continuei “încurajări” a întreprinzătorilor mici şi mijlocii le putem percepe cotidian: tot felul de asociaţii şi/sau organisme create şi menţinute în “viaţă” pe banii contribuabilului propagă ideea necesităţii acordării unei importanţe mult mai mari. cum ?. cu ce ?. la nivel micro. zilnic … Enorm de puţini dintre cei care şi-au dovedit “arta şi măiestria” de a “dirija” şi “interpreta”. precise şi. cu convingerea că vom reuşi. realmente. fiecare dintre noi.3 Principii şi reguli pentru a reuşi într-o negociere 62 … fiindcă cel politic este. să vă determinăm să fiţi foarte atenţi la tot ceea ce scrieţi şi. rămân. în ce domenii ? etc. nu numai foarte bine cunoscute.orice. numai de noi şi de abilităţile noastre profesionale depinde câştigarea încrederii interlocutorilor. în general. semnate tot felul de contracte. diletantismul economic62 şi reaua credinţă de care nu s-au ferit să dea dovadă “personalităţi” de “mare prestigiu”. nu credem că mai trebuie relevată ! … De numeroase dovezi elocvente în acest sens dispunem şi/sau avem. numai pentru a îl determina pe interlocutor să semneze ! … Iar consecinţele sunt facil observabile … La nivel macro. capabile să aplice întreaga lor “ştiinţă” şi. dezbătut şi analizat de tot felul de “analişti” … . riscul de a ne pierde până şi ultimele “rămăşiţe” de factori naţionali de producţie a atins. întregul lor complex relaţional interpersonal pentru a ne putea convinge că “Ferească Dumnezeu şi de mai rău !” … Aşa că. Ideea că “marea lovitură” este calea cea mai sigură spre … eşec. chiar şi la mai multe “instrumente”. în condiţiile în care dorim. nu dorim nici a divaga şi nici de a “intra” într-un domeniu cel puţin foarte sensibil. practic. cote probabilistice foarte apropiate de unitate (deci. în timp ce. de prea mult timp. încă odată. care de care cu clauze mai acoperitoare (pentru unii) şi mai defavorabile (pentru noi) … Evident. crearea unui parteneriat durabil şi stabil cu viitorii noştri parteneri de afaceri. “partituri” comportamentale complet şi/sau total diferite au reuşit în afaceri ! . îndeosebi. cu scopul de a ne crea clienţi fideli şi repetitivi ! … Experienţa demonstrează că procesul negocierii implică. respectarea unor reguli şi principii clare. întrebări la care nu s-a răspuns ! … Încă ! … Dar au fost. prioritar. măcar să avem dreptul de a ne expune propriile opinii şi/sau pe cele ale altora. Cu certitudine că suntem perfect conştienţi de riscul enorm pe care ni-l asumăm. concomitent. unul dintre cele mai importante obiective ale oricărui întreprinzător profesionist. convingeţi) interlocutorul ! … Consolidarea relaţiei parteneriale deschise Consolidarea relaţiei parteneriale deschise este. că. la nesfârşit. feriţi-vă de cei care vă dau tot felul de sfaturi despre cum este mai bine să vă manipulaţi (pardon. cum este cel al contractelor de privatizare ! … Dar nici nu putem tolera. finalmente. neştiinţa.. alarmante). de unde ?. nu credem în viabilitatea tehnicilor şi tacticilor de negociere ! Pentru că. totuşi. respectiv acela de a fi “blamaţi” pentru această afirmaţie ! … Dar mai bine aşa. ci şi recunoscute de aplicanţii lor … 6. semnaţi ! … Şi tot “încă odată”.

Negocierea reprezintă o succesiune de etape. Înainte de negociere. iată. 7. Hindle – op. astfel. 4. în cadrul cărora ambele părţi implicate în tratative apelează la şi aplică atât o variată gamă de tehnici şi metode. 63 S. contextul actual conjunctural total nefavorabil şi chiar ostil al economiei europene şi mondiale !. Nu vă lansaţi într-o negociere înainte de a vă stabili. prezentând şi unele puncte de vedere şi/sau consideraţii personale.a. textele vag formulate servesc numai uneia din părţi şi sunt în detrimentul celeilalte. 6. mai ales. studiaţi cu maximă atenţie tranzacţiile nefinalizate de adversar ! Veţi avea. faţă în faţă. un minimum acceptabil. Dacă în ceea ce priveşte ansamblul tehnicilor şi metodelor utilizabile în cadrul negocierilor am făcut referire. amintiţi-vă că. încă de la început. se vor arăta mai dispuşi să vă asculte sugestiile pentru a rezolva punctele esenţiale ale dezacordurilor. cu cine aveţi de-a face ! …. J. întotdeauna. Nu faceţi propuneri ferme şi definitive. Când cele două echipe se aşează. faceţi astfel încât să fie repuse în discuţie anumite probleme care vă interesează şi arătaţi-vă. Dacă vă aflaţi în postura de cumpărător. înainte de a calcula cu precizie formularea acestora şi consecinţele implicate !.. fiţi deosebit de atent la piedicile ridicate de detalii !. faceţi astfel încât dezavantajul dumneavoastră numeric să se “întoarcă” împotriva respectivului grup ! Nu ezitaţi să exploataţi. cit. un optim şi preţul de la care porniţi !. mai ales dacă apar litigii minore ! … Este foarte probabil ca interlocutorii dumneavoastră să deducă ideea că sunteţi “de-al lor” şi. cât şi un întreg “repertoriu” de reguli şi principii. New York. 2. 3. numărul membrilor fiecărei echipe de negociatori trebuie să fie egal ! În caz contrar. Warner Books. 1987. C. Dacă trebuie să negociaţi singur cu mai multe persoane. 9. – op. cit. rezultatele negative din economie şi. deja. amintiţi-vă că banul este cea mai rară marfă din lume !. la masa negocierilor. Fisher ş. drept consecinţă. încă înainte de negociere. în mod deosebit. o serie de principii şi reguli pe care numeroşi specialişti63 ni le recomandă pentru a le aplica: 1. R. veţi şti. T. Şt.. Nu pierdeţi. 8. în continuare. Evitaţi să fiţi primul care propune un preţ ! Iar în momentul în care veţi propune un preţ. S. Prutianu – op. cu precizie. niciodată. Godin. Udall – op. pe un ton dramatic. lista tuturor punctelor ce urmează a fi discutate ! Fixaţi-vă. Popescu – op. . “deschideţi” negocierea comentând. din vedere esenţialul şi.:. 10. Conley – Business Rules of Thumb. la maximum. categoric. contradicţiile şi/sau dezacordurile care nu vor întârzia să apară în cadrul respectivului grup !. Într-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri. cit. cit. un bun prilej de a vă forma o imagine de ansamblu asupra modului său de a gândi şi de a privi lucrurile. De aceea. de “partea” echipei adverse. 5. D. să ştiţi. dacă interesele vă vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-un contract “beton” ! Este preferabil să apelaţi la acesta numai în situaţia în care dispuneţi de resurse limitate şi/sau de mai puţină experienţă. cit..M. etc.. Referitor la (1). Hiltrop.

17. începeţi prin vizualizarea câştigurilor şi nu a pierderilor ! Nu vă serveşte la nimic să priviţi “îndoielnic” întâlnirile de afaceri şi.11. în nici un caz. întotdeauna. 18. pentru a putea concluziona cât mai eficient în ceea ce priveşte problematica abordată şi/sau aspectele convenite de comun acord. “dur” ! … 19. În finalul negocierilor. de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a fi invers proporţionale cu gradul de intimidare căruia îi sunteţi “victimă” ! …. însă. mai ales. întotdeauna. 16. Într-o negociere. să vă autocompătimiţi ! …. pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor şi pentru a obţine timpul necesar obţinerii unor eventuale informaţii suplimentare. Porniţi de la principiul că. Creaţi pauze. • 20 % execuţie ! …. este mai uşor să “joci” pe “teren” propriu ! De aceea. Începeţi. Dacă doriţi continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastră. interlocutorul nu trebuie să vă cunoască slăbiciunile ! Ceea ce nu înseamnă. . 15. că dumneavoastră nu este necesar să vi le cunoaşteţi foarte bine ! …. Întotdeauna. Nu uitaţi că. 14. capabile să ofere soluţii reciproc avantajoase. prin a negocia punctele minore ! Punctele majore se discută spre finalul întâlnirii. niciodată. 12. • 10 % “punere în scenă”. apelaţi la reformulări şi/sau la rezumarea conţinutului celor discutate. 13. arătaţi-vă “flexibil” în relaţiile de afaceri şi. Statisticile demonstrează că o negociere înseamnă • 70 % pregătire. faceţi astfel încât primele şedinţe ale negocierilor să se deruleze pe “terenul” adversarului ! Acestuia i se va părea “legitim” ca ultimele întrevederi (cele decisive) să aibă loc la dumneavoastră.

e) precizez. . astfel. vaze. apelez la cele mai adecvate forme pentru a-mi influenţa interlocutorul. mă instalez într-un fotoliu confortabil şi îmi pun. este util ca. În acest fel îi voi demonstra.). este util să îi reamintim interlocutorului nostru poziţia ierarhică pe care o avem. c) în acelaşi sens ca la (b). apreciez eficient să: a) nu ofer mici “trataţii” (cafea. În opinia mea. e) schimbul de cărţi de vizită. 2. b) amenajez. b) demonstrăm interlocutorului că suntem “stăpâni” pe noi înşine şi. prin aceasta. în cadrul unei negocieri. fructificarea primei ocazii apărute pentru seducerea interlocutorilor. interlocutorul ar putea desprinde concluzia că. e) schimb o serie de opinii referitoare la conjunctura economiei japoneze şi recesiunea celei mondiale. tablouri etc. gândire logică şi intuitivă etc. În vederea realizării unui schimb de idei cât mai eficient. încă din “start”. să: a) b) c) d) tratez o anumită problemă. urmăresc recrutarea a noi colaboratori. Printre condiţiile ce trebuie respectate în vederea reuşitei oricărei negocieri este inclusă şi următoarea: a) b) c) d) comunicarea locului şi datei următoarei întâlniri. astfel. Aceasta. faptul că dispun de maximum 10-15 minute pentru respectiva întâlnire şi că am un program extrem de încărcat în cursul zilei. capacităţile de reacţie. 3. avertizându-l ce şi cât are de pierdut dacă nu va încheia afacerea cu noi. analizând-o până în cele mai mici amănunte. spaţiul amplasând cât mai multe obiecte de lux (bibelouri. abordez. de ce nu. cu maximă atenţie. “în forţă”. Referitor la organizarea cadrului oricărei negocieri. substanţialele posibilităţi pe care le am. d) adoptăm cele mai adecvate tehnici de persuasiune. pe larg. şi probleme “de viaţă”. viitori coechipieri sau parteneri de afaceri. statuete. iluminată corespunzător şi dispunând de aparatură audio-video. pentru a mai deconecta atmosfera întâlnirii. sintetizarea concluziilor precedentelor întâlniri. cu atât mai mult cu cât eu sunt organizatorul întâlnirii şi decidentul ! … d) fiu foarte preocupat de găsirea unei încăperi dotată cu instalaţie de aer condiţionat. la interlocutor. să îl dominăm prin perfecta noastră pregătire profesională. în cadrul întâlnirii este extrem de util să: a) apelăm la orice mijloace capabile să creeze o atmosferă de mister.. în acest mod vom testa. 4.) deoarece. doresc să îl “cumpăr”.TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR 1. comunicarea duratei rezervată respectivei întâlniri. interlocutorul într-o poziţie de inferioritate. deşi acest lucru a mai fost făcut. interlocutorului meu. băuturi răcoritoare etc. c) adoptăm un ton convingător.

pertinenţa datelor şi a informaţiilor ce urmează şi sunt transmise. îi reamintim interlocutorului că dispunem de suficiente relaţii pentru a reuşi. în general. c) preciza interlocutorului numeroasele şi importantele relaţii de care dispui în economie şi. claritatea mesajului transmis. c) consistenţa mesajului transmis. 9. e) “aranjăm” astfel lucrurile. în societate. Pentru a câştiga timp în cadrul unei negocieri. confuz şi. în acest mod. e) capacitatea de transpunere în locul interlocutorului. stăpânirea corectă a limbajului. importantele resurse financiare de care dispui. este absolut obligatoriu să: a) b) c) întrerupem. din când în când. Printre criteriile ce constituie forţa unui mesaj se înscriu şi: a) b) c) d) credibilitatea. d) îi comunicăm interlocutorului că este. d) exteriorizarea altor sentimente decât cele care ne domină. a) crearea unui climat de suspans. 8. În acest context. după maximum 15 minute. A demonstra că eşti “stăpân pe tine” înseamnă şi a: a) preciza interlocutorului importanţa poziţiei ierarhice pe care o deţii în cadrul firmei. pentru a-l readuce la tema discuţiilor. nu ceda. b) formularea de întrebări care să suscite interesul şi curiozitatea interlocutorului. Care dintre principiile enumerate mai jos sunt caracteristice persuasiunii ? a) b) câştigarea încrederii interlocutorului. în cazul în care vor colabora. în scopul testării capacităţii de înţelegere a interlocutorului. interlocutorul îşi va da seama că suntem extrem de ocupaţi şi nu avem tip de pierdut. nu vom putea ajunge la o înţelegere comună. probând afirmaţiile cu extrase de cont bancar. e) încărcătura emoţională. Una dintre principalele componente ale procesului de persuasiune este: . interlocutorul. 7. încă din “start”. b) aduce la cunoştinţa interlocutorului marea putere de decizie cu care eşti investit în cadrul firmei. d) anunţa. în acest mod. încă din “start”. 6. încât. nimic faţă de obiectivele financiare maximale pe care ni le-am propus. profitul urmărit şi avantajele pe care le pot avea ambele părţi. pentru a nu ne lăsa “prinşi” în eventualele “capcane” întinse de interlocutor. să primim apeluri telefonice repetate. pe alocuri. adaptabilitatea la contextul dat. 5. îl vom determina să conştientizeze importanţa întâlnirii.e) încheiem într-o notă dătătoare de speranţe. chiar dacă nu ne-am realizat obiectivul propus. e) prezenta. chiar de profund mister asupra cotei de profit urmărită. demonstrând interlocutorului că suntem foarte preocupaţi de tema discutată/abordată.

determină ameliorarea substanţială a rezultatelor întregii noastre activităţi. e) formularea de promisiuni repetate. Un post trebuie definit în funcţie de rezultatele aşteptate de la titularul acestuia şi nu de natura muncii ce urmează a fi prestată. . c) utilizeze mijloacele cele mai adecvate atingerii obiectivului. 12. În relaţiile cu subordonaţii trebuie să pornim de la faptul că un lider demn de acest nume se întreabă ce se aşteaptă de la el şi nu ce trebuie să facă. 16. b) fals. Aceasta. cu “orice preţ”. b) fals. cu cât clientul (interlocutorul) trebuie convins cu orice preţ !. de organizarea propriei activităţi. 13. e) imprime şi/sau să menţină unui spirit de cooperare în cadrul echipei. b) fals. în concordanţă cu principiile non-conformismului. a) adevărat. în mare parte. b) fals. cât şi avantajele şi consecinţele îndeplinirii acestuia.. chiar dacă nu suntem siguri că le vom putea respecta. b) fals. 14. dar trebuie adaptată oamenilor. a) adevărat. Nu există limite ale succesului cuiva căruia puţin îi pasă cui îi vor reveni meritele reuşitei ! Important este succesul echipei şi nu cel al unei anumite persoane ! … a) adevărat.. 11. d) informeze şi să se informeze asupra rezultatelor obţinute. 15. Munca ne ia tot timpul pe care i-l alocăm. într-o măsură covârşitoare. a) adevărat. b) fals. a) adevărat.c) utilizarea unui stil negativist. Reuşita acţiunilor iniţiate de orice întreprinzător şi rezultatele înregistrate depind. b) fals. de modul în care acesta ştie şi este capabil să: a) facă cunoscut obiectivul şi rezultatul care trebuie atins. 17. d) fundamentarea afirmaţiilor pe informaţii din “culise”. Disciplina pe care ne-o impunem în activitatea cotidiană. b) se asigure că fiecare a înţeles atât obiectivul urmărit. cu atât mai mult. 10. Persoanele de mare valoare recrutează indivizi de mare valoare. a) adevărat. iar rezultatele depind. Organizarea nu decurge din competenţă. a) adevărat.

a) adevărat. a) adevărat. b) fals. Organizarea activităţii unui întreprinzător îi permite acestuia observarea realităţii într-un mod cât mai puţin subiectiv. 19. În cazul în care apar situaţii neprevăzute în relaţiile cu clienţii. 20. aceasta fiind necesară pentru cunoaşterea celor mai bune metode şi mijloace de acţiune contra subordonaţilor. Organizarea este indispensabilă pentru orice întreprinzător. omul de afaceri trebuie să fie. b) fals. b) fals. a) adevărat. . neacceptând nici un compromis. tranşant şi ferm.18. întotdeauna.

acelaşi proces de gândire şi/sau aceleaşi senzaţii. în relaţiile interpersonale. demersul lor fundamental fiind îndreptat către relevarea. Pentru Bandler şi Grinder excelenţa era sinonimă cu eficacitatea. a răspunsurilor la întrebarea “cum ?” şi. Cum la primul domeniu. în ţara noastră. să reproducem acelaşi comportament. cu scopul de a ne crea ideea (şi nu numai) a necesităţii unui parteneriat relaţional de tip câştigător – câştigător sunt indispensabile oricărui viitor şi/sau actual profesionist. fiecare dintre noi suntem “programaţi” sau ne “programăm” să acţionăm ca un veritabil “calculator” în ceea ce priveşte “organizarea interioară”. ambele însă în legătură cu un comportament. ne propunem prezentarea. Termenul de “programare” se referă la aptitudinea fiecăruia dintre noi de a putea “produce” şi “transpune”. precum şi să învăţăm să ne limităm şi/sau să ne dezvoltăm propriile acţiuni în demersul nostru către reuşită. doi cercetători americani. respectiv. apelând acelaşi “program”. la cea “de ce ?”. în “acord” cu imaginea pe care o avem sau pe care ne-am creat-o asupra unui lucru sau a unei stări de fapt. . programarea neurolingvistică şi analiza tranzacţională. o extrem de variată şi complexă gamă de programe comportamentale. avem posibilitatea ca. cât şi a-l “incita” să “meargă” în direcţia dorită de noi. respectiv informaticianul Richard Bandler şi psiholingvistul John Grinder au format o echipă care a început să studieze structura a ceea ce ei numeau “excelenţa în relaţiile interpersonale”: programarea neuro-lingvistică (PNL). în continuare. a ne “programa” creierul înseamnă atât a-l învăţa să facă şi (alt)ceva. Bandler si Grinder au definit PNL ca fiind un ansamblu de mijloace de studiere a comunicării interpersonale şi a structurii experienţei subiective a acesteia. şi anume: programarea neurolingvistică şi analiza tranzacţională … • 7. cel al analizei bioenergetice.California. ne permitem să apreciem că multe dintre elementele împrumutate din domeniul psihologiei şi aplicabile în afaceri. relevăm că. a unor noţiuni teoretice şi practice fundamentale. (şi) prin intermediul a numeroase mijloace media. printre cele mai eficiente mijloace cu care specialiştii operează în relaţiile interpersonale se înscriu şi analiza bioenergetică. mai puţin abordate. Practic. la Universitatea din Santa Cruz . zilnic. În acest context. mai puţin. În contextul celor abordate.CAPITOLUL VII: PROGRAMAREA NEUROLINGVISTICĂ Chiar dacă majoritatea “negociatorilor” şi unii negociatori se bazează pe fler şi pe ceea ce au învăţat şi/sau au fost învăţaţi să facă. Astfel. puteţi apela. aferente celorlalte două domenii. în practică. o emoţie şi/sau o strategie.1 Consideraţii privind aplicarea programării neurolingvistice în afaceri În anul 1972. până în prezent. Practic.

În context. Subliniem faptul că PNL propune modele şi strategii facil utilizabile în comunicarea interpersonală şi destinate creşterii eficienţei influenţării. astfel: orice “hartă” este diferită de “teritoriul” pe care îl reprezintă (uzual apelată diferenţă dintre teorie şi practică). respectiv la comportamentul nostru verbal şi nonverbal. termenul “neuro” se referă şi la modul nostru de a gândi. în vederea realizării scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse. relevăm faptul că reuşita demersului nostru comportamental este condiţionată de PNL: persoana care cunoaşte şi transpune în practică tehnicile PNL ştie că propriul comportament îl va influenţa. a impactului mesajului sau comportamentului nostru asupra interlocutorului. familiar. respectiv. “trădându-ne” sau relevându-ne personalitatea. Comunicarea nu se efectuează numai cu şi prin cuvinte. la comportamentele noastre şi la stările interne pe care le trăim. PNL constituie.Termenul “neuro” se referă la percepţiile senzoriale care ne determină starea interioară (neurologică. Aceasta înseamnă că fiecare dintre noi poate percepe şi interpreta realitatea înconjurătoare “apropiind-o” eu-lui său. un fin şi eficace mijloc de comunicare interpersonală. în acest mod. PNL ne permite şi ne facilitează evaluarea. În acest context. a comportamentului interlocutorului. astfel încât să poată fi capabil să îşi creeze “micul său univers”. al variaţiei coloritului epidermei (îndeosebi a celei faciale) etc. cu cât vom şti să nu facem diferenţa între o experienţă trăită şi una imaginară. deja. Este. PNL se fundamentează pe minimum trei presupoziţii. decisiv. Astfel. unul dintre motivele fundamentale pentru a fi convinşi că întotdeauna. al atitudinii noastre. în sens figurativ). Nu putem să nu comunicăm. PNL nu vizează un . încă de la naştere. al amplitudinii sau localizării respiraţiei. aşadar. în vederea atingerii scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse. nimic nefiind “pierdut” sau “irecuperabil” cu caracter definitiv. la “comandă”. limbajul ne structurează experienţa şi reflectă propria noastră manieră de a gândi şi de a percepe evenimentele. orice stare comportamentală (chiar şi un refuz) fiind semnificativă pentru interlocutorul nostru. precum şi a soluţionării aspectelor (problemelor) cu care se confruntă. PNL relevă faptul că. Şi. comparativ cu cea a semenilor noştri. o dată în plus. înţelegem mult mai uşor şi mai bine ceea ce ne este. noi “elemente” învăţate (dobândite). în care să acţioneze cum şi cănd vrea. 2. mai ales în sensul adaptării acestuia la contextul generat şi/sau promovat de ea. cu atât mai mare va fi puterea noastră de a acumula toate resursele necesare depăşirii oricărei situaţii critice (dificile). în sens propriu şi. Termenul “lingvistică” face referire la mijloacele de comunicare apelate. recurge la transpunerea în practică a unor comportamente (“programe”). emoţional-subiectivă. este evident faptul că “hardul” (creierul) nostru are capacitatea de a reţine (conserva) ceea ce am învăţat. orice comportament este orientat către adaptare la mediul ambiental. În acelaşi timp. de către fiecare utilizator. mai există o şansă. deci fiecare dintre noi. mai presus de orice. absolut întotdeauna. dar şi de a îşi “instala”. De asemenea. la un moment dat. orice aspect al comunicării şi explică cele două postulate ale PNL: 1. “Hardul” nostru condiţionează. fiecare persoană. pe cel al interlocutorului. ci şi prin intermediul tonului vocii. precum şi modificarea “flexibilă” a acestuia. în sensul determinării acestora de către activitatea cerebrală şi de conexiunile neuronilor noştri.

2 Sistemele de reprezentare utilizate de programarea neurolingvistică Specialiştii64 afirmă că PNL este “o apropiere puternică a experienţei umane de comunicare şi. o metodologie de schimbare rapidă şi “nedureroasă” a comportamentului nostru şi a celui al interlocutorului. odoro-gustative (savoare. totodată. a oferi indicatori externi. a învăţa. cât mai corectă. 1991(remult. Astfel.). care să permită înţelegerea. respectiv o metodologie pentru a observa şi a înţelege procesul învăţării pe care îl poate desfăşura orice persoană în scopul de a fi mai performantă. oferind mijloace structurale de analiză. creativ şi înţelept. mai competitivă. “nu aude”. apelând la elemente: vizuale (a vedea. comportamentali şi lingvistici. mijloace care sunt defavorabile interpretării exagerat subiective (mergând până la hazard) a comportamentului interlocutorului. pornind de la cunoaşterea acestor procese şi comportamente. se pot remarca trei etape ale apelării şi utilizării PNL. îndemânarea sa relaţională şi. a descoperi şi învăţa. Iată de ce se apreciază că PNL poate fi : o “terapie” comportamentală cunoscând faptul că.). a şti etc.). oricare ar fi tipul comunicării. auditive (a asculta. ca două “feţe” ale aceleiaşi “medalii”.). negocierea. sunt îmbinate. a atinge etc. să descopere. mijloacele care să permită: 64 R.GRINDER . respectiv : recepţia şi selectarea informaţiilor: observarea. verificarea rezultatelor obţinute şi concluzionarea: transpunerea în practică a tehnicilor PNL. de schimbare”. 1996 (remult. inconştientul şi/sau subconştientul joacă un rol primordial: acela al unui “consilier” competent.) şi Reframing Trance-Formation: the Neuro-Linguistic Programming. dezgust etc.) .The Structure of Magic. Obiectivele urmărite de PNL vizează prioritar: a arăta felul în care atât activitatea internă (procesele mentale). “neutre” (a înţelege. a vorbi etc.BANDLER & J. un proces educativ. Science & Behavior Books.tip particular de comunicare interpersonală (cum ar fi învăţământul. îndeosebi. în caz contrar riscând un “dialog al surzilor” (una dintre cele două părţi se face că “nu vede”. care decurge din aceasta (comportamentele). prin intermediul unei extrem de atente şi fine analize a cuvintelor şi formulărilor utilizate de acesta. “nu crede” etc.). kinestezice (a simţi. pentru a comunica eficient. o metodologie de şi pentru comunicare cu noi înşine şi cu semenii noştri. într-o manieră specifică. • • 7. de asemenea. Aceasta permite. a modalităţii în care oamenii gândesc.). PNL ne oferă posibilitatea de a învăţa să decelăm (să descoperim ceea ce este ascuns în) canalul de comunicare dominant al interlocutorului. aportul de informaţii: intervenţia. Real People Press.). Rezultantă a parcurgerii celor trei etape. În concluzie. vânzarea etc. Palo Alto. a privi etc. ci ansamblul proceselor componente ale acesteia. trebuie să fim capabili să răspundem interlocutorului pe “canalul” acestuia. să ştie să iniţieze procese generatoare de schimbări profunde şi durabile. celui care o stăpâneşte. cât şi activitatea externă.

în funcţie de lucruri învăţate şi/sau dobândite şi exersate. în funcţie de aşteptările şi/sau percepţiile senzoriale ale fiecăreia dintre acestea. la ora 9. semnificativ. nu numai că teoria este diferită de practică.când atenţia este îndreptată spre “interiorul” persoanei (sentimente. de genul: “Mă sună. relevă: imagini vizuale fabricate (Vf) sunete şi cuvinte fabricate (Af) senzaţii kinestezice ( K ) ( incluzând “O” şi “G” ) (Ve) imagini vizuale rememorate (Ae) sunete şi cuvinte evocate (A) sunete şi cuvinte auditive Prima presupoziţie pe care se bazează PNL afirmă. iată de ce este facil explicabilă modalitatea complet diferită în care pot (re)acţiona două sau mai multe persoane la un acelaşi context conjunctural.adaptarea la stilul de comunicare al interlocutorului. Iată de ce este perfect explicabilă modalitatea noastră diferită de a acţiona în situaţii circumstanţiale identice. Kinestezic. sistemul de reprezentare . felul în care acesta gândeşte) constituie primele demersuri pentru identificarea canalului de comunicare predominant utilizat de interlocutor. suntem sau devenim din ce în ce mai mult conştienţi de realitatea că. pot fi date o multitudine de răspunsuri. recurgem la selectarea atentă a tuturor informaţiilor care ne parvin din mediul ambiental.00”. gânduri etc. Acesta este sistemul prin care individul dă un anumit sens situaţiei prin care trece. într-un alt caz. dar. de regulă.). obţinerea acelor informaţii (verbale şi non-verbale) necesare evaluarea indivizilor. progresiv. Sau. Aceasta înseamnă că. Sistemele VAKOG65. sistemul conducător . spre percepţiile sale exterioare. Analiza cuvintelor şi expresiilor utilizate de interlocutor (capabilă să reflecte conţinutul gândurilor sale). după cum am relevat. către structurarea experienţelor trăite de fiecare dintre noi … Şi. pentru fiecare dintre noi. drept consecinţă. nu acţionăm în funcţie de ceea ce este în realitate ci. de asemenea. că “harta” este diferită de “teritoriul” pe care îl reprezintă. în virtutea acestui fapt.cel pe care individul îl foloseşte pentru a ajunge la sistemul de reprezentare. tot aşa şi fiecare percepţie a realităţii poate diferi. precum şi cea a mişcărilor ochilor acestuia (care denotă. Odorific şi Gustativ . fapt bine cunoscut. în funcţie de mişcările ochilor acestuia. întotdeauna. “filtrându-le” prin 65 Vizual. “M-am uitat la ceas şi am văzut că era exact ora 9. Altfel spus. finalmente.00”. După cum. fiecare persoană este diferită de celelalte. Auditiv. la întrebarea “De unde ştii că era ora 9. Schema căilor de acces la canalul de comunicare al interlocutorului. etc. declanşării anumitor acţiuni. în funcţie de modul în care fiecare dintre noi percepem realitatea în anumite momente ale vieţii şi/sau evoluţiei noastre. Spre exemplu.00 când te-a sunat prietenul tău ?”. ne orientăm către “construirea” de amintiri şi. cu ajutorul cărora PNL descoperă canalul de comunicare predominant al interlocutorului sunt: sistemul de percepţie .când atenţia interlocutorului este îndreptată prioritar spre activitatea ce îl înconjoară.

“expresia feţei”. Şi.intermediul propriilor noştri “senzori”. . pentru a “valida”. Şi. aparent. Spre exemplu. Astfel.24). (re)acţionăm la acestea pe baza unor reprezentări pe care ni le “construim”. în funcţie de scopul şi/sau obiectivele urmărite într-un anumit context. suntem foarte tentaţi să adoptăm. “Mesajele” care urmează a fi observate şi analizate prin intermediul PNL sunt. mai diversificate şi mai complexe. apoi. propriile decizii în funcţie de modul de a fi al interlocutorului şi mai puţin în funcţie de reguli învăţate şi/sau (pre)stabilite de către fiecare dintre noi În contextul celor prezentate. toate acţiunile noastre ne conduc spre efectuarea de opţiuni chiar dacă. mijlocul de bază apelat este percepţia. Iată de ce se poate concluziona că reacţiile noastre la stimulii proveniţi din mediul ambiental sunt generate şi dimensionate în funcţie de sistemul predominant de percepţii şi de reprezentări senzoriale pe care îl deţinem. ne-am decis “să ne plimbăm fără un scop precis” . poziţia corporală.. Astfel. în fiecare zi. în mod deosebit. de informaţii (mesaje) din ce în ce mai numeroase. 25. drept consecinţă. mimica facială a interlocutorului (inclusiv "etajele" sale – fig. fiecare dintre noi. prioritar. indiferent dacă o recunoaştem sau nu. mimica şi gesturile. în funcţie de modalităţile în care percepem realitatea.nr. calitatea vocii şi cuvintele utilizate de fiecare persoană în complexul proces al comunicării interpersonale. pe baza experienţelor trăite şi/sau învăţate. în momentul în care comunicăm. Iar “modelele” de acţiune “construite” ne vor ajuta să fim mai facil adaptabili unor situaţii contextual date şi. progresiv şi “fără milă”.. ne vor permite continua perfecţionare a stilului şi/sau a tehnicilor şi modalităţilor de comunicare interpersonală. respectivele informaţii. nu ne este greu să constatăm că ne aflăm şi trăim într-o lume în care suntem asaltaţi. cu meticulozitate. privirea.nr. ca o consecinţă directă. precum şi temperamentul acestuia pot fi relevate (şi) prin analizarea datelor generale înscrise în tabelul “autotest” din fig.

vorbi. din punctul de vedere. canalul vizual de comunicare. EXPRESII: a păstra contactul. cordial a vorbi deschis. punct de vedere. celenoastre comportamentale. a face un "tur de orizont". "nu-mi văd capul de treabă …". Astfel. pentru a-l reconforta a-i face o argumentaţie simplă. a rămâne fermi. a-ţi "pica fisa". accent. sunet. oral. clar (limpede) ca recunoaştem şi/sau cum face o părere. a pune accentul pe … . a analiza. gurmand.nr. etc. a crea. apariţie. muzical. este scund. luminos. în funcţie de propriul canal senzorial privilegiatade comunicare (fig. a administra. succint. “îndesat”. a schimba. a ţine. răbdător a vorbi pe baze fundamentale. comprehensiv. comprehensiv. VERBE/ SUBSTANTIVE/ ADJECTIVE: a ne da seama. a "realiza" o situaţie. spontan Ataşant. interiorizat. tentă. în funcţie de contextul dat. a contacta. a învăţa. nr. a gândi. social. calm. nimeni şi a prevedea. materialist. 25: Reacţiile cinci canale senzoriale dorim să facem o remarcă specială:tipologiadacă dispunem a interlocutorului în funcţie de chiar morfo-psihologică de un sistem senzorial dominant. zgomot. a dialoga. asta îmi spune ceva … . a resimţi. este: cum lumina zilei. etc. EXPRESII: a pune la logic. solitar. întrebarea care se impune. insensibil. a exercita presiune. preponderent. răbdător. chiar răutate predominanţa planului superior al capului. este PREDICATE PREDICATE recomandabil să fim adaptabili şi să ne servim şi de altele. calm a-i vorbi pe placul său.26). chiar exacte calm. mat în general. imagine. atrăgând simpatia argumente emoţionale logic. intangibil. a şti. punct. consistent. vesel a-i stârni curiozitatea şi imaginaţia argumente originale (este un cerebral !) concret. înainte de a prezenta. a gestiona. precis. VERBE/ SUBSTANTIVE/ ADJECTIVE: a simţi. a accentua. orizont. introvertit Orientat către a fi şi nu către a avea Fig. extravertit Senzual. dacă. rezistent. retractată ten. 24: Interpretarea morfopsihologică a celor trei "etaje" ale mimicii faciale TIPUL SANGUIN CARACTERISTICI faţă rotundă spre oval predominanţa planului median faţa largă gura şi nasul ascuţite faţă aproape pătrată. nimic nu ne împiedică să “funcţionăm”. etc. etc. a apărea. şoc. a privi. ca “auditivi” sau “kinestezici”. a crede. avem ca predominantviziune. a anticipa. colorat. a fi cu capul pe umerii tăi. trăsăturile feţei sunt lungi şi denotă impasibilitate. a sesiza. realist. clar . nespontan Rezervat.. justificate logic argumente precise. a-ţi În mod evident. senzaţie. frig. simplu. VIZUALE de context. a spune. chiar greu PERSONALITATE dinamism sociabilitate extravertită optimism iritabilitate energie “rece” intransigenţă autoritară. a-ţi respecta cuvântul. în general. bărbie puternică în general. a decide. practic. prioritar apelate în PNL. culoare. a atinge. nr. tensiune. să presupunem. a suna. bărbie ascuţită tipul intelectualului predominanţa planului inferior al capului. a sfătui. dominatoare simţ practic fiinţă foarte echilibrată COMPORTAMENTUL NOSTRU calm. a agita. de fiecare persoană. în funcţie strălucitor. a clarifica. a asculta. a-ţi suna fals. KINESTEZICE NEUTRE (NESPECIFICE) . AUDITIVE EXPRESII: a fi în "rezonanţă" cu … .Cele 3 etaje ale mimicii faciale CEREBRAL AFECTIV INSTINCTIV DILATATĂ Activ. etc. a vedea. notă. a pune degetul pe … . a motiva. a întrevedea. Fig. a acţiona. a planifica. constă în relevarea “predicatelor” (a verbelor şi/sau a expresiilor) preferenţial apelate şi utilizate VERBE/ SUBSTANTIVE/ ADJECTIVE: a auzi. etc. a delibera. etc. la identificăm canalul senzorial privilegiat de comunicare apelat de interlocutor ? Răspunsul o primă vedere. combativ RETRACTATĂ Prudent. asiguratoare (este un instinctiv !) COLERIC NERVOS LIMFATIC mobilitate nervozitate permanentă introvertită fragilitate subiectivă imaginaţie pasivitate latentă reacţii lente indecizie conservatorism Dar.

Pentru că. cu cât totul se petrece de parcă una dintre cele două persoane ar “ghida-o” pe cealaltă. acuitatea noastră senzorială se va dezvolta pe măsură ce vom exersa şi vom fi din ce în ce mai atenţi la detalii. că vocile acelor persoane (tonul. “agresaţi” de interlocutorul care “se băga în noi”. întotdeauna. Este ceea ce în PNL întâlnim sub denumirea de “conducere a interlocutorului”. fără stabilirea unui “raport” eficace sau în absenţa acestuia. efectul obţinut va fi exact contrar celui dorit.3 Comunicarea eficientă cu interlocutorul Fapt indubitabil. foarte repede. cealaltă o va urma. mai ales din dorinţa excesivă de a ne convinge “cu orice preţ”.Fig. Vom putea. În asemenea situaţii. până la obiceiurile acestora privind apelarea unui canal preferabil senzorial de comunicare nu este decât un “singur pas”.. deşi puţini recunosc. spre exemplu. pur şi simplu. De câte ori nu ne-am simţit. 26: "Predicate" utilizate în PNL • • 7. în PNL. Fenomenul este cu atât mai remarcabil. cum să observe. că urmărim două persoane care conversează. este foarte probabil să remarcăm. Să presupunem. mai precis.. trebuie să păstrăm acea “zonă” (distanţă) care să ne asigure propria siguranţă (de regulă. detaliile sunt cele care “fac ansamblul”. la rândul său. fiecare dintre noi ştie. Dacă una dintre persoane schimbă tonul. intonaţia.) sunt în acord. în vederea stabilirii unui “raport” cât mai eficient. Acest “singur pas” este numit. poziţiile lor. deja. ritmul sau “postura”. aceasta trebuie să fie egală cu lungimea unui braţ). volumul. riscând chiar . de asemenea. “raport” şi el este rezultanta directă a procesului de stabilire a unui contact pozitiv cu interlocutorul. În acest context. iar aceasta. De asemenea. Oricare ar fi subiectul supus conversaţiei. oarecum chiar sincronizate. pentru a stabili un “raport” eficient cu interlocutorul. “raportul “ este absolut necesar. mimica şi gesturile sunt în armonie. de la “semnele” percepute de la interlocutorii noştri. comunicarea interpersonală nu are loc. să remarcăm faptul că respectivele persoane au atitudini similare. ritmul. nr. alegerea cuvintelor etc. o influenţează pe prima etc. Dacă vom putea auzi conversaţia. Şi. altfel devenind imposibilă atingerea obiectivului urmărit. Altfel spus.

“îndepărtarea” interlocutorului şi manifestarea dorinţei acestuia de a “scăpa” cât mai repede.. PNL ne asigură o mai facilă înţelegere a ceea ce ne este familiar. precum şi atingerea scopurilor şi/sau a obiectivelor vizate. Aşadar. Din conţinutul acesteia rezultă. de noi. dacă nu chiar “cu orice preţ”. 27: Stabilirea “raportului” eficace în PNL . COMUNICAREA EFICIENTĂ ADAPTAREA LA COMPORTAMENTUL INTERLOCUTORULUI (mimetism şi sincronizare) reflex direct alal unei reflex direct unei poziţii aproape poziţii aproape identice identice reflex direct al unor gesturi aproape identice sincronizarea ritmurilor respiraţiei sincronizarea tonului. Schematic. şi în acest caz.27.nr. a ritmului şi a volumului vocii adaptarea la sistemul de reprezentare senzorială (a "traduce") "CALIBRAREA" COMPORTAMENTULUI VERBAL ŞI A CELUI NONVERBAL Fig. însuşi scopul adaptării propriului comportament la cel al interlocutorului: “calibrarea” elementelor componente ale comportamentului nostru verbal şi a celui nonverbal la “dimensiunile” celor ale persoanei cu care comunicăm ne poate asigura o substanţială creştere a eficienţei raporturilor interpersonale.. astfel încât să fim capabili. stabilirea unui “raport” eficient între doi interlocutori este redată în fig... finalmente. nr. finalmente. să îl “seducem” pe interlocutor şi să îi creăm dorinţa (nedisimulată) de a ne revedea cât mai curând .

astfel încât să excludem riscul oricărei neînţelegeri. avându-se prioritar în vedere frecvenţa apelării (utilizării) lor de către specialiştii în comunicare. o imagine care să poată fi exprimată printr-o singură modalitate. în orice moment al acţiunilor întreprinse. va fi necesar să ne furnizăm răspunsurile aferente semnificaţiei concrete a termenului “libertate”: avem libertatea de a face ce vrem ?. prin intermediul răspunsurilor primite. După ce v-aţi dat seama că aţi obţinut ceea ce doreaţi ? 3. cât şi interlocutorului.7. ci adaptarea acestora în funcţie de contextul dat şi/sau creat. pentru a defini cât mai bine un obiectiv. Ce se va întâmpla dacă ceva/cineva vă va împiedica să obţineţi ceea ce doriţi ? 6. un fapt atât de (aparent) banal şi uzitat. . consecvent. să le formulăm atât propriei noastre persoane. Nu putem să nu relevăm.4 Stabilirea scopului şi/sau a obiectivelor în contextul programării neurolingvistice Indiferent de “stilul” de comunicare pe care îl avem. chiar cu riscul de a repeta. adeseori. Insistăm asupra faptului că întrebările redate mai jos au un caracter pur orientativ. dacă ne propunem ca obiectiv libertatea. În acest context. cu mai multă generozitate. bine memorizate şi sunt destinate să ne clarifice. avem libertatea de a ne organiza. propriile scopuri şi/sau obiective. Mai precis. pentru a putea ajunge la rezultatele dorite este necesar să ne cunoaştem. trebuie să fim capabili să construim. Ce se va întâmpla acum. Ele trebuie. o terţă persoană. de ce să facem. şi nu de raţionalizare sau de justificare. PNL ne arată că. Tendinţa generală a acestor întrebări este de a ne permite să cunoaştem. aferent acestuia. În acest context. Întrebările au fost selecţionate în funcţie de eficacitatea lor. deci. viitoarele linii strategice de acţiune: 1. într-o etapă ulterioară. Cu cât vom reuşi să definim mai bine şi mai clar ceea ce vrem să obţinem. Spre exemplu. În general. cum şi. foarte bine. PNL apelează la şapte întrebări fundamentale. după ce aţi obţinut ceea ce doreaţi ? 5. în acest sens propunându-vă nu utilizarea lor “copiată”. într-o formă adecvată. scopul şi obiectivele. sub forma unui dialog interior. Ce doriţi ? 2. avem libertatea de a ne alege prietenii ?. concretă şi pozitivă. prioritar. avem libertatea de a spune chiar tot ceea ce gândim. Cum va şti. Ce aţi putea pierde obţinând ceea ce doriţi ? Este recomandabil ca aceste întrebări să aibă o dublă apelare şi/sau utilizare. imaginea aferentă obiectivului vizat trebuie să fie clară. că aţi obţinut ceea ce doreaţi ? 4. până la exasperare: cel mai important pentru noi. este să ne cunoaştem şi să ne urmărim. etc. cum vrem. cu atât ne vom putea oferi. în demersul său de a ne propune o “strategie a obiectivelor”. Când doriţi să obţineţi rezultatul dorit ? 7. pornind de la ceea ce dorim să facem (sau de la fapte şi/sau lucruri asupra cărora avem o idee precisă). mijloacele pentru a avea succes în demersul nostru către reuşită. obiectivul şi/sau scopul propus(e) ! … Este mai mult decât evident că persoanele care reuşesc în ceea ce întreprind au o trăsătură comună: sunt capabile să îşi definească. timpul ?. foarte precis. fără să ne fie teamă de urmări ?. este cazul să ne stabilim un obiectiv în termeni de proces. respectiv.

pentru că nu ştim. în conţinutul răspunsurilor interlocutorului nostru. obiectivul vizat.. este oportun şi recomandabil să îi punem o întrebare de genul “Ce înseamnă. surse de “probleme” şi/ sau de conflicte. nici măcar cu aproximaţie. dacă dorim să arătăm că ceva este interzis. este imperativ să: nu acceptăm decât răspunsuri formulate “la pozitiv”. întotdeauna. întotdeauna. când o persoană ne spune “Vestea aceasta m-a surprins ! . deoarece verbele sunt. este vorba despre principiul alegerii selective a informaţiilor. generalizări şi distorsiuni. încercăm să dăm “frâu” liber imaginaţiei noastre. Altfel spus.Ce înseamnă. “întrebările-tip” de genul celor relevate “înlătură”. Subliniem. sperând că vor obţine anumite facilităţi. să interzicem. Dar.. direcţi şi simpli. pentru . respectiv la omisiuni. Acestea sunt cel mai frecvent întâlnite. În situaţia în care vom întâlni. frecvent. preferăm răspunsurile exprimate în termeni concreţi. cu cât vom fi mai capabili să “coborâm” de la nivelul abstractului. cu atât vom diminua posibilităţile de ambiguitate care sunt. faptul că negarea este o creaţie abstractă şi. punând întrebarea “Cum veţi şti că v-aţi atins obiectivul ?”. orice negare. unii tinerii absolvenţi de facultate (şi. insistând asupra a trei elemente de maximă utilitate pentru (auto)modelarea comportamentului. cum acţionează timiditatea şi emotivitatea astfel încât să vă împiedice să vă atingeţi obiectivele vizate?. realmente. în detrimentul altora.Insistăm. aşa cum experienţa o arată. rapid. termeni vagi şi/ sau imposibil de utilizat pentru a avea o idee clară asupra semnificaţiei lor. Grinder şi Bandler s-au bazat pe experienţa şi rezultatele activităţii lingvistului american Noam Chomsky. vrem (aşteptăm) să obţinem răspunsuri capabile să ne arate dovezile “palpabile” (vizibile) de care interlocutorul are nevoie pentru a fi sigur că şi-a atins. în contra-replică. asupra faptului că. tinerii) apelează la aceste tipuri de “scuze” sau “declaraţii fulminante”. Astfel. orice “umbră” de îndoială asupra viitoarelor direcţii de acţiune. există următoarele trei categorii de omisiuni la care apelăm pentru atingerea scopului şi/sau a obiectivului vizat: omisiunile simple aferente verbelor. În acest caz. în funcţie de modul în care ştim să apelăm tipologia întrebărilor. pentru dumneavoastră. va fi necesar să utilizăm o reprezentare a ceea ce vrem. principiu pe care îl aplicăm. este recomandabil să apelăm la întrebări de tipul celor redate în continuare: (răspuns: Nu îmi pot atinge obiectivul din cauza timidităţii şi a emotivităţii !) – Mai precis. cunoştinţă şi conştiinţă. Omisiunile constituie un fenomen de “modelare a experienţei” capabil să ne permită ignorarea anumitor informaţii. îndreptat spre convingerea tuturor cititorilor asupra importanţei cunoaşterii detaliate a propriilor scopuri şi/sau obiective. Spre exemplu. ca o condiţie obligatorie pentru a reuşi. (răspuns: Doresc să îmi asum responsabilităţi în munca mea !) . în general. În demersul lor. cum a fost surprinsă respectiva persoană. în context. Ceea ce este echivalent cu a fi. în majoritatea exprimărilor formulate interlocutorilor noştri.”. În general. de asemenea. să vă asumaţi responsabilităţi ? Puteţi fi mai concret ? Am dat precedentele două exemple mai ales datorită faptului că. în şi cu grade diferite de voinţă. cu un “semn” unanim recunoscut. Spre exemplu. mai mult sau mai puţin precise. în general. în funcţie de răspunsurile primite la întrebările puse de noi interlocutorului.

în mod particular?. cu nici unul dintre colegii mei”. prin răspunsul implicat. a unor verbe ca: a trebui. nu de puţine ori. a putea. Asemenea întrebări au.. serios... aceste verbe şi/sau exprimări introduc o formulare care indică o limită sau o imposibilitate. sau. fiind necesară. putem replica astfel : “Ce te împiedică să o faci ?”. cu nici unul dintre colegii mei” ni se indică. omisiunile complexe (operatorii modali de necesitate sau de posibilitate). Nu pot !. cum îl vei pregăti ?. cu nici unul dintre colegii mei. În situaţie contrară. aproape în exclusivitate. acest tip de omisiuni este atât de frecvent întâlnit încât. nici un element sau indicaţie capabil(ă) să lămurească situaţia de fapt. o mare eficacitate pentru cel care o pune. Pentru a putea soluţiona o eventuală “capcană” (în sensul că unele omisiuni sunt apelate în mod special. prin întrebări solicitatoare de lămuriri suplimentare. de utilizarea. să le “contestăm” cât mai repede. Evident. de altfel evident. Spre exemplu. întrebarea adecvată este cea de genul “Mai scump.. “darul” de a “bloca” interlocutorul şi/sau de a îl (re)aduce la o poziţie mai realistă (sau mai explicită) referitor la propriile opinii şi/sau formulări. serios. etc. (răspuns: “Voi pregăti examenul în mod foarte serios !”) – Mai exact.dumneavoastră. în schimb. Aşadar. deja. dar nu ni se oferă. dacă ne referim la operatorii modali de posibilitate. nu arareori. a vrea. “De ce ?”.. “readucerea” interlocutorului la subiectul supus comparaţiei. o imposibilitate. la afirmaţia “Am plătit mai scump detergentul pe care l-am cumpărat săptămâna trecută”. că orice comparaţie presupune şi implică existenţa a doi termeni. poate avea. pentru a ne face să întrebăm lucruri la care răspunsul este. Întrebând. într-o propoziţie de genul: “Nu pot discuta. a fi necesar să . nici o indicaţie capabilă să ne sugereze motivele generatoare ale unei astfel de situaţii. deoarece avem tendinţa (evident. simplu. însă. frecvent întâlnit şi este generat. neoferind. Sau. Nu suntem capabili să ne depăşim condiţia de balcanici !. În cazul acestora pornim de la faptul. Esenţial este.. Şi acest tip de omisiune este.De ce. întrebarea pe care o putem pune este: “Pe banii cui ?”. trece neobservat la o primă “audiţie”. pregătit . în acelaşi timp. pentru a apela şi la alte exemple: (răspuns: “Drumurile sunt periculoase iarna”) .. “din abundenţă”. . să fiţi surprins de o anumită veste ?” sau “Cum (în ce sens) v-a surprins această veste ?”… Cu siguranţă că răspunsurile “generate” de un asemenea tip de întrebări vor fi capabile să ne ofere importante şi utile elemente de reflecţie. întrebarea poate apărea de-a dreptul stupidă dar. serios. (în cazul operatorilor modali de necesitate). din partea noastră. este evident că vom putea obţine lămuriri suplimentare (spre exemplu: “Nu pot să discut. însă. deoarece nu am încredere în ei”). În general. la atât de “generoasa” întrebare “Vrei să fii miliardar ?”. de asemenea. comparaţiile nu îşi mai au nici sensul şi nici locul. comparativ cu ce ?”. la “plângerea” de genul “Nu pot discuta. Sau. subiectivă) de a accepta unele mesaje aşa cum ne sunt “livrate”. omisiunile simple prin comparaţie. pentru a nu lăsa loc nici unei ambiguităţi. etc. Spre exemplu. este recomandabil să “suplimentăm” întrebarea iniţială cu una de genul “În ce sens nu ai încredere în ei ?”. pentru a oferi un alt exemplu de întrebare oportun a fi pusă la un asemenea tip de formulări.). fără a le “bloca”. exemplele cel mai frecvent întâlnite pot fi de forma: Îmi este imposibil !. clar.

prin tipul întrebării) impusă interlocutorului. dorim elemente suplimentare. De menţionat şi de reţinut faptul că. Dar. dotat cu mobilier modern şi funcţional etc. asupra cuvintelor şi/sau a expresiilor utilizate. Deşi. Ele sunt capabile să efectueze “substituţii” de date în experienţa pe care o posedăm.. “Se întâmplă. mi-ar mai trebui ceva mai mult spaţiu. creativitate. Astfel.. “Nu am fost lăsat să vorbesc”. spre exemplu. Concluzionând. câte “ceva”. . respectiv acele “fenomene” lingvistice care transformă un proces într-un eveniment (spre exemplu. concentrându-ne asupra unei generalizări şi. fenomenul generalizării este relevat prin utilizarea anumitor cuvinte şi/sau expresii. răspunsul firesc ar putea fi de genul: “Nu. va fi necesar să avansăm “pas-cu-pas”: “Mai precis cine nu v-a lăsat să vorbiţi ?” .. putem ca. a unor relaţii cauzale pentru efecte arbitrare. treptat.Generalizările. precum şi a unor interpretări şi/sau a unor anticipări hazardante. la formularea “Vreau să obţin o ameliorare a condiţiilor de lucru”. întro manieră cât mai clară. adeseori. Distorsiunile constituie cel de-al treilea element apelabil în demersul nostru către (auto)modelarea comportamentului. etc. sărăcie. în contextul PNL. printr-o “regulă” (respectiv.... speranţă etc. la o formulare de genul “Nimeni nu mă înţelege !”. înseamnă a face o constantă dintr-un caz particular sau. spre exemplu.. la formularea “Nu am fost lăsat să vorbesc”.. La nivelul limbajului apelat. subliniem că. “Practic.”. Şi.. bunăstare. cum. În alte situaţii. Cel mai uzual întâlnite distorsiuni sunt următoarele: “nominalizările”. cu excepţia cazurilor în care intenţiile noastre sunt orientate spre alte scopuri ... vreau să spun că. nu este exact aşa. apelarea la întrebări capabile să lămurească. din ce în ce mai des.” . între “o îmbunătăţire” şi elementele . bogăţie. întrebarea “Cum le-aţi vedea. ajungându-se. acum. după cum pot fi generatoare de creativitate şi de inventivitate. generalizarea iniţială se transformă într-una caricaturizată . altfel spus. În marea majoritate a cazurilor. în favoarea “personalizărilor”. de unde derivă şi faptul că semnificaţia lor poate fi diferită de la un utilizator la altul. dumneavoastră. este recomandabil să apelăm cât mai puţin la generalizări.. în funcţie de răspunsurile primite de la interlocutor. mai ales în situaţiile în care iau forma unor presupoziţii. să . Iată. presupun a “ridica la rang de lege o experienţă”. Dacă.. se poate dovedi a fi de maximă eficacitate. în nici un moment al existenţei dumneavoastră nu s-a găsit cineva să vă înţeleagă !?.). însă.. am impresia că nimeni nu mă poate înţelege”.. În acest context. “Ce l-a determinat pe X să nu vă lase să vorbiţi ?” . cu scopul de a aprofunda situaţia. la una de a nu căuta să aflăm elemente suplimentare etc. Spre exemplu. putem apela o atitudine de necontestare. de genul: “Vă vorbesc în numele tuturor colegilor mei”. aşa cum practica o dovedeşte. decizie. lucruri şi/sau persoane precise. să îi “determinăm” acestuia dorinţa (sau chiar necesitatea) de a trece de la arbitrar şi de la impersonal. în primul rând. exprimarea nu este cea mai “fericită”. ameliorate ?” poate fi urmată de un răspuns de forma: “Păi. deci. “nominalizările” sunt indicate de cuvinte abstracte (dragoste.. la generalizarea iniţială se mai adaugă. ce vroiaţi să spuneţi ?” . în acelaşi timp.”. libertate. Răspunsul la această veritabilă “tragedie” poate avea alura: “Dacă vă înţeleg bine. o întrebare de genul “Mai precis. în funcţie de scopul urmărit. imaginaţie. în mod normal. distorsiunile ne pot crea mari handicapuri. etc. un birou mai bine luminat. Întrebările oportun a fi formulate la astfel de generalizări urmează “contextul general” precizat anterior. cine nu v-a lăsat să vorbiţi ?” poate lămuri multe lucruri. din punct de vedere gramatical. a iubi este transformat în dragoste). la fapte. îndeosebi. ambii interlocutori.

una dintre replicile cele mai adecvate poate fi: “Să înţeleg că.. nu este chiar aşa . stabilirea unei relaţii “cauză – efect” asigură şi reconfortează. În mod paradoxal. dar aceasta se dovedeşte. Încet-încet. cu mai mică sau mai mare răbdare. inferiorizându-ne. Spre exemplu. Din acest moment. ”. 7. replica: “V-aş fi recunoscător să învăţ şi eu cum ?! . în a “deschide uşa” unei contestări a precedentei: “La drept vorbind. mai ales datorită faptului că. în general..”.. disponibilă în “hardul” de care dispunem: în creier şi în sistemul nervos al fiecăruia dintre noi. la formularea “Aş pleca la munte. vei pleca. nu de puţine ori. poate constitui o importantă limită (“barieră”) în calea opţiunilor care ar putea exista şi ar fi de natură să lămurească mult mai complex o anumită stare de fapt. dar nu am.. aceasta o să-i facă mare plăcere !. iar cel de-al doilea. Într-un atare context.efect”. a judeca. Cu alte cuvinte. îl “aducem” pe interlocutor (în funcţie şi de scopul urmărit de noi) “cu picioarele pe pământ”. în orice situaţie contextual-specifică. Iată de ce este (cel puţin) recomandabil să “verificăm” modul în care interlocutorul nostru ştie. Începem să învăţăm încă din primele zile ale existenţei noastre şi continuăm acest proces o perioadă de timp variabilă … Iar cantitatea de cunoştinţe acumulate este stocată şi. este eficient să apelăm la empatie şi la inferiorizare. etc. verbe ca a gândi. reformularea apelată va fi de natură să ne conducă la obţinerea a minimum două lucruri: primul constă în verificarea relaţiei “cauză-efect”. De regulă. dar cum faceţi ? . adeseori.. . o maşină !”. normale şi logice ! Dar apelarea şi utilizarea abuzivă a relaţiilor “cauză-efect” poate provoca. ”. a reduce explicaţiile la un singur element. mai ales că i-am demonstrat interlocutorului că plecarea sa la munte nu este.. deloc.. experienţe dificile şi/sau “situaţii-limită”. pot conduce. ce-o să spună când se va întoarce !. deşi nu am schimbat. După cum se poate observa. Din momentul formulării acestei întrebări... “Cu siguranţă...5 Utilizarea propriului potenţial în relaţiile interpersonale Fiecare dintre noi am trăit. replica poate fi: “Da. cu cât vom reuşi să “epurăm” conversaţia de ambiguităţi. condiţionată de … existenţa unei maşini . nici măcar o dată. “divinizările” se bazează pe însuşirile supranaturale pe care (încă suficient de) mulţi oameni bănuiesc că le au şi sunt relevate de exprimări de genul: “Mda.. ”. Spre exemplu.. la “divinizări”. totodată. conţinutul afirmaţiei condiţionale a interlocutorului. cu atât vom genera o comunicare interpersonală mai simplă. există o mare şi semnificativă diferenţă .(foarte) precise care dovedeau respectivei persoane cum “vede” ea “îmbunătăţirea”.”. la ce vă gândiţi !.”. cu-adevărat... replica: “Nu miam dat.. relaţiile “cauză .”. ştiu. a resimţi. şi eu.. acestea par a fi extrem de uzuale... în decursul întregii vieţi.”. directă si eficientă. total inexactă. situaţii dintre cele mai contradictorii şi chiar bizare... seama de acest fapt ! . dacă vei avea o maşină. sigur... practic. a estima etc. în funcţie de caz. adeseori. şi tu. discuţia este “relansată” şi “deschisă”. şi îl determinăm să fie dornic să ne explice . “parându-l”. a crede. la munte !?. ce şi cum …. ce vrea... este puţin probabil ca un efect să fie generat de o singură cauză ! . în anumite momente al vieţii. Dar chiar că mi-ar plăcea să plec la munte cu o maşină ! . deja.. “Ştiu. În general. ne-am “transformat” într-un veritabil “depozit” de “învăţăminte” pe care le acumulăm.

neutralizarea sentimentului neplăcut. La disocierea experienţei se apelează pentru a depăşi o “situaţie-limită” în care componenta emoţională este încă prezentă. deliberat. cu scopul de a fi cei mai buni în domeniul în care suntem. programarea neurolingvistică ne pune la dispoziţie o strategie care constă nu atât în analizarea raţiunilor psihologice ale unei situaţii dificile şi/sau în relevarea originii acesteia. buni constă în parcurgerea următoarelor etape: selecţionarea propriului comportament pe care dorim să îl modificăm şi observarea acestuia (în acest sens. realmente. chiar dacă nu ştie cum să le utilizeze. în viitor. aşa cum experienţa o demonstrează. o bătaie uşoară pe un umăr etc. respectiv a unei experienţe foarte plăcute şi retrăirea ei intensă. În acest context. a celor două situaţii antagoniste. buni. Etapele de realizare a acestei tehnici sunt analoge cu cele caracteristice strategiei META. respectiv reexperimentarea.). cu scopul de a îi impune (de a o determina) să se îndepărteze de aceasta şi să o observe ca un simplu spectator. Dezactivarea “ancorării” noastre sentimentale constă. integrarea. Aşadar. a acestei noi experienţe trăite. Descrierea acesteia este însoţită de un gest (strângerea unei mâini. Acest gen de situaţie constituie o “ancoră” kinestezică. şi anume: utilizarea propriilor resurse pentru a depăşi o “situaţie-limită”. În esenţă. ci în identificarea şi valorificarea modalităţilor de utilizare a resurselor personale. fiecare dintre noi ne “învârtim” în jurul unei probleme neştiind cum să o rezolvăm. “lărgirea” propriului nostru “repertoar” comportamental sau însuşirea şi deprinderea unui comportament nou. Deprinderea unui comportament nou pentru a fi cei mai buni în domeniul în care suntem. Utilizarea propriilor resurse pentru a depăşi orice “situaţie-limită” se poate realiza printr-o schimbare constând în dezactivarea “ancorării” noastre sentimentale sau prin disocierea experienţei. Ca şi în etapa precedentă. nu pentru că ne-ar face plăcere sau pentru că am accepta foarte uşor eşecul. majoritatea dintre dificultăţile şi limitele noastre pot fi schimbate dacă învăţăm cum şi când să accedem. prin utilizarea unei experienţe pozitive opuse. disocierea experienţei se bazează pe motivarea persoanei care se află încă în “situaţia-limită”. în neutralizarea amintirilor despre o experienţă negativă. recrearea şi retrăirea ei mentală. respectiv proiectarea şi reacţionarea la situaţii similare în viitor. deja. cu scopul de a realiza schimbarea. şi anume: stare asociată (starea trăită de persoana aflată în “situaţia-limită”) şi stare disociată (starea persoanei aflată în afara “situaţieilimită”). Această strategie apelează la două tehnici. pentru a le rezolva. este necesar a fi parcurse următoarele etape: identificarea şi experimentarea “situaţiei-limită”. simultan. până la înlăturarea sentimentului generat de “situaţia-limită”. este extrem de utilă . nu ştim să reacţionăm altfel. În vederea realizării acestei schimbări. se poate recurge la repetarea aceloraşi gesturi. identificarea şi experimentarea “situaţiei-resursă”. programarea neurolingvistică are la bază următorul postulat: orice persoană dispune de resursele de care ar avea nevoie pentru a rezolva o situaţie. cu scopul de a o înlătura. Schimbarea are la bază o idee relativ simplă: în general. deja trăită. la resursele necesare. ci pentru că. Principiul disocierii experienţei face apel la două noţiuni. deja. respectiv alegerea unei astfel de situaţii.În relaţiile interpersonale. practic.

. deprinderea noilor comportamente. ca strategie a reuşitei. în egală măsură. “Cică vrea să ne ajute. Vizualizarea ulterioară a acestora va fi de natură să ne faciliteze “ajustările” comportamentale succesive. ne permite şi. din inimă. aşa cum am putut deja constata. a interveni. d ân d d o v ad ă d e o m ax im ă ad ap tab ilitate la sch im b . ne permitem să apreciem că apelarea acestor tehnici. conţinutul discursului. respectiv “retuşarea” şi “trăirea” lor interioară. dificil. bunib area d ep in d e. într-o manieră agreabilă şi rapidă. schim im puse de m ediul am biental. s-a băgat el să ne strice şi mai rău treaba !.). un comportament care pare a fi. “Ce ţi-am spus eu: îi plac bârfele şi speculaţiile ! … N-are ce face şi se bagă numai aşa. gestionarea (“arbitrarea”) conflictelor este perfect realizabilă şi ne poate crea şi/sau aduce importante avantaje în relaţiile interpersonale (în sensul amplificării “situaţii-resurse” şi de a utiliza dim en siu n ea lo r k in stezic ă..”. cu atât ea va fi mai eficientă. Spre exemplu. asociată utilizării celor şapte strategii mentale ale reuşitei. Concluzionând. dinamic şi activ sau “din umbră” (mai ales. este evidentă). Scopul acestei prime etape constă în observarea detaliată a elementelor negative ale comportamentului nostru. mai ales.. riscăm ca tot ajutorul pe care am dorit să îl acordăm să se “întoarcă” împotriva noastră. nu arareori.6 Gestionarea conflictelor prin intermediul programării neurolingvistice O metodă uzual şi eficient apelată în cadrul programării neurolingvistice o constituie gestionarea (“arbitrarea”) conflictelor. cu efecte benefice asupra dezvoltării climatului realmente favorabil unor relaţii interpersonale constructive. să îi ajutăm are reacţii (cel puţin) imprevizibile. etc. alegerea comportamentelor sau a reacţiilor pe care dorim să le manifestăm în situaţii asemănătoare. ne facilitează adoptarea unor schimbări comportamentale personale semnificative. în m are m ăsu ră.“. Pentru că. din plăcerea de a deranja ! . până la deprinderea lor exactă. Fapt bine cunoscut.. 7. fiecare dintre cei pe care dorim.”. Şi. în mod implicit. totuşi.folosirea unei camere video şi a unui monitor TV). deja. în sensul medierii) în “problemele” altor persoane este cel puţin delicat şi. După cum. tonul şi ritmul vocii etc. subliniem faptul că similitudinea cu strategia vizualizării. din exterior.. În mod evident. d e cap acitatea n o astră d e a n e im p lica în . cu cât observarea se va baza mai mult pe componentele senzoriale ale sistemului VAKOG. respectiv “proiecţia” mentală a acestora în câteva dintre situaţiile concrete dorite (în acest context.. În contextul analizat. Aceasta presupune alegerea comportamentului cel mai adecvat atingerii scopului propus (limbajul nonverbal. ajungându-se chiar la comentarii de genul: “Ia uitel şi p’ăla. dar este de o indiscreţie totală ! . unul entuziast nu este. însuşirea şi transpunerea în practică a noilor comportamente şi/sau reacţii. p en tru a fi cei m a i b u n i sau la a în dom eniul în care suntem . adoptarea şi integrarea viitoare a noilor comportamente în modul nostru de a gândi şi de a fi. indiferent d acă facem ap el tiliză riiicaro p riilo r resu rse p en tru a fi ca p a b ili să u la teh n p depăşim orice “ situaţie-lim ită” cea lărg irii p ro p riu lu i “ rep erto a r” co m p o rta m en ta l. interiorizat ca atare.

prin excelenţă. în consecinţă. Spre exemplu. în: a) stabilirea unui contact pozitiv cu interlocutorul. Dar. mimetismul comportamental al interlocutorului. cum sunt convins că vă daţi seama de faptul că nu îmi permit să intervin în conjunctura creată. Sau. “Metapoziţionarea” ne oferă indubitabilul avantaj al “detaşării” de situaţia conflictuală. respectiv să îi “reproducem”. fiind perfect posibilă lărgirea dezbaterilor cu interlocutorii aflaţi în situaţie conflictuală ca şi cum am fi . atitudine care poate genera agresivitate (la unul sau altul dintre interlocutori sau. în esenţă. Iată de ce eficienţa “arbitrajului” depinde de capacitatea fiecăruia dintre noi de a menţine. aş fi acţionat în mod identic.). În acest caz. Această ultimă etapă este de maximă importanţă. sistemul de reprezentare senzorială. una de asumare a rolului de “arbitru” şi. o dată cu pronunţarea cuvintelor “conjunctură” şi “revendicări”.). Acestor considerente le adăugăm faptul că “metapoziţionarea” este eficientă numai în situaţia în care devine “secvenţială”.efectelor pozitive ale acestora. la toate părţile implicate în situaţie conflictuală. etc. Ca principal dezavantaj al “metapoziţionării” îl relevăm pe cel al îndepărtării noastre de realitatea subiectivă a stării partenerilor aflaţi în situaţie conflictuală. poziţia corpului. ştiut fiind faptul că raportul de bază în afaceri şi. realmente. a ne lăsa antrenaţi într-o atitudine emoţională specifică stărilor conflictuale. este cel învingător . atunci putem fi siguri că propunerile noastre sunt. alegerea cuvintelor şi/sau a exprimărilor etc. este extrem de util să adoptăm. Spre exemplu. dacă interlocutorul ne urmăreşte cu maximă atenţie. mimica şi gesturile. cât mai fidel. mimica şi gesturile. În maniera de exprimare exemplificată. şi poziţiile lor. Aceasta presupune. ca şi pe cel al observării “globale” a derulării “operaţiunilor” de pe “câmpul de luptă”. în contextul programării neurolingvistice. “datele comportamentale” ale interlocutorului (poziţia corpului. altfel exprimat. “acordarea” sistemului de reprezentare senzorială etc. expresia vizuală/ mişcarea pupilei. verificăm eficienţa contactului stabilit (schimbarea poziţiei corpului nostru şi observarea eventualelor “paralelisme” intervenite.. nu pot accede la totalitatea revendicărilor formulate de dumneavoastră !”. tonul. este recomandabil să: observăm şi să analizăm. pentru ambele părţi.. în loc de a fi numai auzite. ritmul şi volumul acesteia . realizarea apropierii modelului dorit de noi de “realitatea interlocutorului”. chiar la amândoi ! .învingător). adoptăm întregul mimetism comportamental al interlocutorului. în relaţiile interpersonale. însă. deoarece ne va permite să aflăm până în ce punct putem conduce discuţia (dezbaterea). ascultate. implicit. b) “metapoziţionarea” ne permite să ne situăm în afara cadrului conflictual şi este.. modificarea calităţii vocii şi observarea mimetismului vocal al interlocutorului.). apare evident faptul că “metapoziţionarea” nu intervine decât spre finalul formulării. cât mai fidel. convingerea că avem aptitudinea de a înţelege perfect tot ceea ce se întâmplă şi. evitând. este foarte indicat să adoptăm o poziţie de genul : “Sunt sigur că. a vedea lucrurile “de prea departe” poate fi echivalent şi cu a nu le înţelege. în cazul cel mai nefericit. În scopul stabilirii unui contact pozitiv cu interlocutorul. dacă aş fi fost în locul dumneavoastră. calitatea vocii . Etapele atât de delicatului şi nu mai puţin complexului proces al gestionării conflictelor constau. cu siguranţă că am fost capabili să creăm un adevărat climat de încredere între noi şi interlocutor. a celui de “comentator” a tot ceea ce se petrece. Spre exemplu. în “spiritul” celor doi opozanţi. îndeosebi.spre exemplu.. cu maximum de atenţie.

Se poate observa. un exemplu simplu de apelare şi utilizare a unor tehnici ale programării neurolingvistice poate avea “alura” următoare: Nu doriţi un măr ? Este foarte drăguţ din partea dumneavoastră să îmi faceţi o asemenea propunere ! . ne va indica repartiţia şi utilizarea referinţelor. valabile şi obligatorii şi pentru noi ! … Astfel. Dacă interlocutorul nostru ar fi răspuns: “Prefer o portocală” . la propunerea noastră. abordată în contextul programării neurolingvistice. preluându-le. dovedim numai ceea ce şi interlocutorii noştri au dovedit. numai unele dintre multiplele posibilităţi de apelare a tehnicilor “contraexemplelor” şi “metapoziţionării” capabile ca. acestea devin. generând (suficient de des) situaţii “dezarmante” şi “profund dureroase” pentru noi înşine.. îl asigurăm pe interlocutor că avem acelaşi obiectiv ca şi el. În contextul abordat. deja. În acest caz. direct. aşadar. “indexarea simultană a referinţelor”. alături de “metapoziţionare”. “Permutarea”. În exemplul prezentat. În cazul acesteia încercăm. interlocutorul a apelat la o formulare de genul meta. altfel exprimat. răspunsul ar fi fost o ilustrare a unei atitudini de contrazicere permanentă (“răspuns polarizat”). o atitudine esenţială în şi pentru gestionarea (“arbitrarea”) unei situaţii conflictuale. “Deplasarea”. Iată. în interacţiunea şi/sau în interdependenţa lor. merele nu sunt deloc bune !”. că circa două treimi din fraza exprimată constau în a demonstra interlocutorului că iam înţeles. urmată de o “divinizare” (“Sunt sigur că .. fenomenul de empatie. Spre exemplu. c) indexarea simultană a referinţelor constituie. ar fi fost vorba despre un “contraexemplu”. Acest tip de atitudine stă la baza comportamentelor aşanumite “de divinizare”.... Iată de ce am apelat la o reformulare. poziţia şi/sau demersul personal. Sintetic. compătimindu-i. reprezintă ansamblul constituit din propriile noastre referinţe şi cele ale interlocutorilor noştri. perfect. care ne . ajungem să suferim şi noi.”). dar făcând un mic comentariu aferent subiectului abordat. (eventual) mai grave . pentru că … ea şi numai ea are dreptate. Acesta constituie. dar în . simt. de asemenea....studiat. Organizarea “indexării”. de regulă în una dintre cele patru situaţii de mai jos: “Eu şi numai eu ! “.. unul dintre principiile fundamentale ale tratării obiecţiilor cu prilejul vânzării unor produse şi/sau servicii: în primul rând. capabile să îi creeze puternica dorinţă de a cumpăra de la noi şi numai de la noi ! . în contextul negocierii. fiind prea “sensibili” la durerile altora. să impunem propriile noastre criterii tuturor interlocutorilor. de altfel. “Indexarea simultană” constituie însăşi unul dintre scopurile esenţiale ale demersului programării neurolingvistice Este. încă din “start”. să se constituie în mijloace de creativitate şi să permită lărgirea arealului opţiunilor în caz de situaţii conflictuale.. deja. fără însă a ţine cont de ceea ce aceştia gândesc. suntem atât de mult influenţaţi de criteriile interlocutorilor încât. arată sau demonstrează. situaţii similare. Această organizare a “indexării” se referă la criteriile persoanei care rămâne “neclintită” în faţa punctelor de vedere (criteriilor) exprimate de interlocutori. “automat”. în contextul menţionat. nemaifiind în stare să întreprindem nimic care să poată soluţiona starea de fapt existentă. Iar dacă răspunsul ar fi avut formularea: “Nu. alte cazuri. tot ce spune interlocutorul fiind “pe lângă”. după care “venim” cu alte elemente. nerăspunzând.

Aceste referinţe diferite de care dispunem contribuie la crearea şi dezvoltarea unui “filtru” care ne facilitează (decisiv) puterea de a conferi un anumit sens fiecărei experienţe trăite sau “învăţate” pe parcursul anilor.. orice “arbitru” trebuie să îşi definească. un manager sau un şef trebuie să acţioneze într-o anumită manieră . firme sau chiar în cadrul familiei (în acest caz. spunem: “Un patron. ! . la “metapoziţionare”. în locul interlocutorilor noştri. a celor mai adecvate şi oportune decizii.. conciliatorul este cel care va constitui “puntea de legătură” între părţile implicate în conflict.. Spre exemplu. propriul rol. în orice moment. opozanţii (sau adversarii) fac apel la o terţă persoană. acceptând ideea necesităţii medierii unui ipotetic. mai ales atunci când sesizăm că “indexul referinţelor” noastre sau cel al interlocutorilor este diferit de cel (auto)impus. a propriilor obiective.. Am abordat. precum şi obiectivele urmărite.. descoperirea propriilor noastre calităţi de atenţi şi fini receptori ai percepţiilor interlocutorilor. este vorba despre o contaminare a Adultului de către Părintele din noi … . împreună. instituţii. precum şi a criteriilor de alegere utilizate în anumite situaţii. cu scopul de a identifica şi de a cunoaşte obiectivele şi criteriile valorice ale acestora. anumite idei “primite”66 şi/sau însuşite referitoare la comportamentul oamenilor. deoarece există. o diferenţă ierarhică între oponenţi. o întreagă gamă de aspecte referitoare la atitudini comportamentale. cu cât acţionăm în raport cu ideea (evident.. înainte de a studia conţinutul acestuia. subiectivă) pe care ne-am făcut-o referitor la rolul şi/sau la funcţia fiecărei persoane implicate în respectivul conflict. utilizând criteriile (bazele) de referinţă ale acestora. Definirea rolurilor este de maximă importanţă. modalitatea practică de a acţiona pe care o gândim sau o concepem provine de la mai multe surse de inspiraţie dar. în funcţie de poziţia lor ierarhică în cadrul unei organizaţii. prioritar. pentru a realiza “indexarea simultană”. dacă.”. Este clar şi demonstrat faptul că fiecare dintre noi posedă anumite prejudecăţi. demersul nostru trebuie să constea în: cunoaşterea. întotdeauna. Dar. “arbitru” şi “traducător” al “limbajelor” utilizate de părţile aflate în conflict. astfel încât să putem fi capabili să revenim. Principiul aplicat în cazul definirii rolurilor este. urmând să exprime un punct de vedere clar şi fără echivoc..). până în prezent. vom face referire la structura organizatorică de tip informal ! . cu certitudine. cu atât mai mult. exactă şi în amănunt. simultan (concomitent) cu cele personale şi păstrând coerenţa necesară adoptării. comparativ cu cele ale interlocutorilor (oponenţilor). 66 după cum vom vedea în subcapitolul referitor la analiza tranzacţională. potenţial sau chiar real conflict. d) definirea rolurilor. după cum vom vedea. aceasta urmând a avea complexul rol de conciliator. “. o soluţie . Astfel. înţeles şi acceptat de către acestea. în maniera: “ Vă reamintesc că ne-am reunit pentru a găsi.permite să ne transpunem şi să fim. într-o situaţie conflictuală. din propria noastră experienţă şi din informaţiile pe care le-am recepţionat şi asimilat din mediul ambiental. spre exemplu. am ajuns în punctul în care suntem “ţinta atacurilor” interlocutorilor. revenirea la “matapoziţionare” se poate face printr-o redefinire a contextului. de regulă. precis. Practic. Practic.. păstrarea aşa-numitului “spirit al obiectivităţii”.. Dacă. foarte simplu ..

ce se aşteaptă de la noi şi. pentru început. să ne “apropiem”. Dacă am fi fost numai nişte simple roluri. în acest mod. vom avea posibilitatea să ne urmărim obiectivele fixate şi să readucem la subiect. trebuie să ne adresăm tuturor interlocutorilor. mai ales. în funcţie de scopul urmărit. În acest sens. Deci. Concluzionând. finalmente. de (minimum) una dintre părţi. cum se doreşte rezolvarea (soluţionarea) conflictului sau a stării conflictuale. pe oricare dintre interlocutori. pentru fiecare dintre noi. firma etc. în funcţie de rolurile atribuite şi/sau însuşite de fiecare interlocutor. dar puţini sunt aceia care sunt conştienţi de existenţa acestor “filtre”. Oricare ar fi rolul nostru în organizaţia. instituţia. conştientizând. putem apela şi/sau utiliza “exprimarea-cadru” de tipul “. pentru fiecare oponent. cu (extrem de mult) tact. Asumându-ne dificilul şi nu mai puţin riscantul rol de arbitru. în tentativa de a defini cu precizie rolul fiecărei părţi implicate în conflict. să aplicăm. mai ales că una dintre părţile aflate în conflict este. unul altuia. cei prezenţi vor utiliza. cum) să punem cele mai adecvate întrebări. să ştim (când şi. înainte de orice. Pe de altă parte. odată rolurile definite. pe rând. orice maşină specializată ne-ar fi putut înlocui ! … Iată de ce este de o importanţă primordială. prin identificarea şi delimitarea unui sau unor obiective (păreri) comune. aşa cum am putut constata. cu maximă eficienţă. poziţia şi obiectivele fiecăruia dintre interlocutori. ce aţi face) ?”. a următoarelor patru etape esenţiale: să procedăm astfel ca şi cum oponenţii nu s-ar cunoaşte … Îi prezentăm. de fiecare dintre noi. abilitate şi diplomaţie. prejudecăţile etc. vom crea. de trăirile. deja. Altfel exprimat.Şi. în interiorul căreia există şi se manifestă un conflict şi/sau o stare conflictuală. care sunt criteriile de referinţă (valorice) ale fiecărui interlocutor şi. pentru fiecare dintre ei. cum aţi proceda (ce aţi spune. cele patru etape ale demersului care trebuie urmat. cele mai adecvate cuvinte. pentru că este extrem de important să se ştie cine (şi) cui se adresează. ale fiecărui interlocutor “participant” la un conflict şi/sau la o stare conflictuală. în marea lor majoritate (dacă nu chiar în totalitate). să ştim cum şi să ţinem cont de personalitatea fiecăruia. conflictele provin ca urmare a diferenţelor existente între rolurile asumate şi cele reale care revin fiecărui interlocutor. oameni. fiecare dintre noi. suntem. fiecărui interlocutor (oponent). senzaţiile. eventual chiar etapizat.. “de partea noastră”. empatia. “. în definirea rolurilor pot fi sintetizate după cum urmează: . emoţiile. într-o manieră acceptabilă pentru toţi.. la fiecare tentativă de “îndepărtare” de la acesta. vom reuşi să . o întrebare generalizată poate fi de genul: “Ce aşteptaţi de la această situaţie şi/sau de la acest produs (serviciu) ?” … În acest mod vom reuşi să identificăm şi să cunoaştem. practic. sarcina oricăruia dintre noi constă în parcurgerea. Spre exemplu. punând o întrebare de genul: “Dacă aţi fi în locul interlocutorului dumneavoastră. Aceasta. (mai mult sau mai puţin) subiectivi. în favoarea celui comun urmărit. în funcţie de acestea. delimitând ”teritoriile” în funcţie de rolurile jucate de către fiecare interlocutor. în funcţie de rolul conferit (şi/sau jucat) de aceştia. fiecare dintre noi acţionează într-o asemenea manieră. suntem.. Odată rolurile bine definite şi recunoscute de oponenţi.. să ştim. evident. Pentru că. posibilitatea de a obţine o modificare a propriului său punct de vedere. ştiind ce dorim şi ce aşteptăm de la fiecare dintre ei.

rezultanta acestor informaţii constituind-o posibilitatea pe care o vom avea de a formula propuneri acceptabile pentru toate părţile implicate în conflict. a criteriilor personale de ierarhizare apelate şi/sau utilizate de către fiecare interlocutor. în orice proces de vânzare. creăm un “pod”. pentru ca propunerile să fie agreate de către fiecare interlocutor. este obligatoriu să uităm. În acest sens. apelând termenul “risc”. şi. o “punte” de legătură. e) determinarea obiectivelor comune ale partenerilor.. Din momentul în care am reuşit să stabilim un contact pozitiv real pentru toţi oponenţii (“adversarii”) angajaţi într-un conflict. care constă în a coordona obiectivele clientului cu cele ale vânzătorului. între cele două formulări este o mare diferenţă ! . indiferent de resentimente şi/sau de prejudecăţi şi indiferent de punctele de vedere personale (absolut normale). definirea trebuie acceptată de către cel interesat. în funcţie de rolul acesteia. în comunicarea cu interlocutorii implicaţi în conflict.” ). cu scopul de a identifica soluţiile comune ale “dezamorsării” respectivului conflict şi/sau stare conflictuală. Ideea fundamentală este identică în orice situaţie şi ea constă în faptul că obiectivul esenţial al negociatorului este acela de a îşi determina interlocutorii să îi fie parteneri de dialog. însă. În acest sens. este recomandabilă evitarea utilizării termenilor aşa-numiţi “catastrofali”. practic. Din momentul în care am stabilit şi formulat o propunere iniţială. un mijloc eficient de a comunica. Dacă. prezentarea fiecărui oponent întregului grup. Pentru a fi validată. determinarea aşteptărilor fiecărei persoane. şi nicidecum adversari. deoarece nu vom putea realiza un acord iniţial (“de pornire”) decât prin intermediul utilizării unor termeni suficient de generali şi de abstracţi. Pentru că. identificarea şi explorarea diferenţelor care pot exista între rolurile atribuite şi cele reale. În vederea identificării obiectivelor comune. de orice idee de precizie pe care am urmărit să o imprimăm dialogului şi relaţiei dintre interlocutori. a expresiilor nenominalizate (spre exemplu: “Ne-am reunit astăzi pentru a încerca să găsim. Considerentelor prezentate le adăugăm faptul că. Dar.. deoarece se bazează pe o observare generală a comportamentului care relevă faptul că avem tendinţa de a “merge” mult mai repede către lucruri şi/sau fapte care ne “aranjează” (şi nu ne deranjează). dacă vom spune: “Acest produs nu prezintă nici un risc de utilizare”. fapt care va permite şi facilita un schimb constructiv de opinii. Apelarea şi utilizarea ei se poate dovedi extrem de eficace într-o situaţie conflictuală. o soluţie constructivă pentru starea conflictuală apărută . Spre exemplu.. cât mai detaliată.. avem toate şansele ca.definirea fiecărei persoane. Aceasta se constituie în elementul fundamental al oricărei negocieri şi/sau a oricărui arbitraj. să îl determinăm pe interlocutor să se întrebe ce fel de risc ar putea apărea şi/sau exista ?! . este foarte util să o scriem pe o tablă (panou sau coală mare de hârtie) aflată în sala de conferinţe. subliniem importanţa folosirii.. în . vom spune: “Acest produs este de maximă încredere”. nu vom face decât să evocăm un avantaj capabil să atragă interesul potenţialului cumpărător.. determinarea obiectivelor comune ale partenerilor constituie o excelentă strategie de vânzări. este necesar ca ele să fie bine formulate. Există o “tehnică” de negociere care constă în a anunţa consecinţa negativă a unei acţiuni şi/sau a unui obiectiv. evident. este necesară cunoaşterea. De asemenea. în funcţie de rolul său şi de cele ale interlocutorilor. împreună.

Pentru fiecare dintre acestea. de fiecare dată când se va manifesta tendinţa unor persoane de a se “abate” (îndepărta) de la subiect şi/sau de a adopta un limbaj prea “pasional”. conducerea şedinţelor (reuniunilor). în cele ce urmează. o mare parte a atenţiei noastre este orientată spre “proiecţia” propriei vestimentaţii în locuri diferite. alături de diverse persoane. într-un spirit de echipă. Spre exemplu. implicit. De asemenea. capabile să declanşeze actul propriu-zis al vânzării. ne vom referi la modalităţile de argumentare şi la cele de tratare a obiecţiilor care pot apărea pe parcursul unei vânzări. deci şi fiecărui întreprinzător. Aplicarea principiilor şi regulilor programării neurolingvistice în domeniul vânzării implică şi presupune dezvoltarea şi îmbunătăţirea performanţelor obţinute până în prezent. croiala. atunci când cumpărăm un costum. în comun. deja. niciodată. din momentul în care interlocutorii aflaţi în conflict au început să formuleze propuneri şi să elaboreze o listă a punctelor care urmează a fi tratate (negociate)... indiferent dacă putem sau nu să acceptăm realitatea. cu scopul de a putea soluţiona situaţiile (mai mult sau mai puţin) dificile cu care ne confruntăm. mijloace de acţiune dintre cele mai adecvate. Achiziţionarea oricărui produs şi/sau serviciu constă şi în realizarea unei proiecţii imaginare a acestuia în viitor. Dintre aceste mijloace aflate la dispoziţia oricărui întreprinzător (şi. o coeziune de echipă într-un context determinat . indiferent de procedura apelată şi/sau utilizată (interviu. scopul şi/sau obiectivele urmărite. Este. relevăm faptul că. scopul pe care ni l-am propus începe să devină realizabil. Aşadar.. două. în orice act de vânzare. pentru a realiza. de fapt. rolul unui . Însă.). Aşadar. îl probăm şi. a oricărui negociator). susţinerea unui interviu pentru angajare. cel al lor) va fi atins. o anumită sarcină. precum şi în căutarea reacţiilor pe care le-am putea crea într-un atare context. Mai mult. ci să le propunem să realizeze. culoarea. fapt demonstrat. relevăm faptul că. Din momentul în care membrii grupului vor începe să colaboreze şi să lucreze împreună. rolul principal este deţinut de calitatea comunicării interpersonale. în timp ce ne privim în oglindă. programarea neurolingvistică este capabilă să ne ofere. nevoilor şi/sau doleanţelor celui care îl solicită. repartizând. demersul suprem al programării neurolingvistice: identificarea posibilităţilor comune de a comunica. cât mai bine. vom putea aminti tuturor celor prezenţi scopul pentru care ne aflăm în respectiva sală. fiecăruia dintre noi. corespondenţă.acest fel. 7. nu este recomandabil să cerem (şi/sau chiar să impunem ! …) participanţilor să creeze (formeze) o echipă. Într-o manieră asemănătoare vom proceda şi în cazul în care dorim realizarea acelui atât de mult uzitat “spirit de echipă” … În context. şi anume: vânzarea unui produs sau serviciu. realizându-se. realizând un simplu “acroşaj” vizual către tablă . Vânzarea unui produs sau serviciu Prin “vânzare” înţelegem o întâlnire de afaceri în decursul căreia se oferă un produs şi/sau un serviciu care trebuie să se adapteze. promovare etc. o parte din observare este îndreptată spre forma. vânzarea unui imobil etc.) stau mecanismele persuasiunii. cu siguranţă că scopul nostru (şi. mai ales. câte un rol bine definit .. principalele recomandări constau în: stimularea imaginaţiei clientului. la baza oricărei acţiuni de vânzare (vânzarea unei idei.. în cele ce urmează. calitatea ţesăturii etc.7 Alte aplicaţii profesionale ale programării neurolingvistice Adeseori. În acest context. vă propunem să analizăm.. fiecăruia.

În acest mod. atenţia persoanei va fi îndreptată asupra unui domeniu mai puţin stresant. În general. Acestea sunt. moderator etc. penetrarea “universului” interior al clientului. cel mai eficient mijloc pentru a putea ajunge la un asemenea rezultat presupune respectarea următoarelor condiţii: păstrarea sincronizării. prin maximă concentrare. utilizarea obiecţiilor şi “reîncadrarea” lor. pe toată durata întâlnirii. În acest context. pentru reuşita unei reuniuni este necesară o minuţioasă pregătire personală a conducătorului ei. eventualele obiecţii ale acestora. cea mai eficientă modalitate de a trata obiecţiile formulate de interlocutori constă în crearea unei ambianţe astfel încât acestea să fie eliminate înainte de a … apărea. Astfel. cu succes. tratarea. programarea neurolingvistică poate fi utilizată cu scopul de a spori eficacitatea lor. pregătirea ordinii de zi. a şti să le faci bine şi cu maximum de eficacitate. Prin prezentarea propriilor obiecţii. în realitate. este necesar ca persoana care va conduce şedinţa să îşi găsească starea spirituală optimală (caracterizată. (convocarea participanţilor. clientul îşi exprimă ceea ce îl preocupă. utilizarea şi “reîncadrarea” obiecţiilor constă în prezentarea practică a avantajelor pe care le au aspectele negative sesizate de client. informaţiile cele mai importante pentru cel care este chemat să şi trebuie să răspundă doleanţelor şi/sau nevoilor exprimate de interlocutorul său. utilizând sistemul VAKOG. În acest sens. îşi creează o serie de tactici pentru a “întâmpina”. deci. reţinerea motivaţiilor şi a obiectivelor clientului în forma în care au fost formulate de acesta. de asemenea. informându-se cu precizie asupra naturii motivaţiilor clientului şi asigurându-se că i le poate satisface şi.) înainte de a începe şedinţa. astfel: înainte de începerea şedinţei: Alături de pregătirea minuţioasă a şedinţei. ca preîntâmpinarea obiecţiilor clientului. a tuturor mijloacelor tehnice audio-video şi a suporturilor materiale). apelând la sincronizarea verbală (pentru a putea crea şi stabili un contact pozitiv cu interlocutorul).vânzător profesionist constă în a stimula această “reverie”. constituie o activitate a oricărui întreprinzător şi/sau a oricărui responsabil de întreprindere. Pentru aceasta este recomandabilă definirea unui calendar al acţiunilor viitoare şi. Aşadar. Aspectul cel mai important care poate apărea (sau chiar apare) în finalul actului de cumpărare constă în teama clientului de a nu se înşela asupra afacerii propuse. putere de decizie etc. stabilirea datei întâlnirii viitoare. Acest demers are. respectiv: “vizualizarea” desfăşurării şedinţei şi a tuturor aspectelor implicate. rolurile de animator. a obiecţiilor clienţilor. deschidere. arta de a concluziona. Însă cei mai buni dintre ei încep prin a considera drept un semnal apariţia obiecţiilor. . vor putea fi îndeplinite cu succes de conducătorul şedinţei. armonizând şi “conciliind” obiectivele acestuia cu cele personale. obligatoriu. Conducerea şedinţelor sau a reuniunilor “Dirijarea” şi conducerea şedinţelor (reuniunilor). cu maximă precauţie şi integritate. a sălii de desfăşurare. Toţi agenţii de vânzări învaţă şi exersează mult pentru a reuşi să anticipeze reacţiile clienţilor şi. de asemenea. scop. cu maximă eleganţă. spre exemplu.

spre exemplu. organizatorul reuniunii poate utiliza programarea neurolingvistică prin: evidenţierea clară a obiectivelor şi formularea lor exactă. spre exemplu. utilizarea. însă. situaţia se va putea “bloca”. a verbelor de acţiune (şi nu a numelor participanţilor ! …). atenţia conducătorului acesteia este concentrată 80% asupra formei şi 20% asupra conţinutului). Pentru aceasta. O şedinţă cu aceeaşi temă are şanse mai mari de succes dacă va începe. concluzionarea. nu vom fi capabili să ne adaptăm. sarcina conducătorului ei este de a focaliza atenţia tuturor participanţilor asupra a ceea ce sa realizat pe parcursul respectivei şedinţe (spre exemplu. sincronizarea nonverbală cu cei care au o influenţă efectivă în cadrul grupului de participanţi. o formulare de genul: “… Scopul reuniunii noastre este mutarea sediului întreprinderii” reprezintă un obiectiv foarte vag şi imprecis. de aptitudinea fiecăruia dintre noi de a-şi modifica propriul comportament. exprimarea obiectivelor într-o modalitate pozitivă. deoarece s-a constatat că reacţiile nonverbale ale auditoriului relevă sensul real al mesajului transmis. Dacă. . cît mai frecventă. drept consecinţă. prin formularea unei sinteze finale a discuţiilor) şi. nu vom fi capabili să stabilim un raport eficient cu acesta şi. relevăm faptul că. astfel: “… Scopul reuniunii noastre este de a defini etapele. prevăzută pentru luna iunie a acestui an”. În cadrul acestei ultime etape a desfăşurării unei şedinţe. Aceasta. 7. în cazul unei şedinţe dovedit a fi eficientă. concentrarea observaţiilor asupra celor care ascultă şi mai puţin asupra persoanei care intervine în discuţii. la relaţia interpersonală “impusă” de interlocutorul nostru.realizarea “acordului” între toate “dimensiunile interioare” ale conducătorului şedinţei. reformularea celor petrecute sau afirmate în decursul reuniunii.8 Adaptabilitatea – rezultantă a reuşitei aplicării programării neurolingvistice Din prezentarea unor tehnici utilizate în şi prin PNL am putut observa şi constata că eficacitatea apelării acestora depinde. În contextul considerentelor prezentate. de asemenea. rapid şi eficient. la începutul şedinţei: O reuniune eficientă începe printr-un schimb de opinii (idei) între participanţi. repartizarea responsabilităţilor şi a calendarului operaţional pentru a asigura reuşita mutării sediului întreprinderii. în vederea obţinerii acordului lor asupra obiectivelor comune. în timpul şedinţei este necesară respectarea următoarelor recomandări: acordarea unei atenţii sporite reacţiilor tuturor participanţilor. asupra a ceea ce a rămas de îndeplinit (proiecte). evitarea digresiunilor. fără însă a deveni autoritari. respectiv realizarea concordanţei între comportamentul verbal şi cel nonverbal al acestuia. prioritar. concentrarea asupra formei de derulare a şedinţei reuniunii şi mai puţin asupra conţinutului (datele statistice relevă că.

Dacă acceptăm şi/sau credem (şi.. faceţi altceva !”.. În acest caz. Persoanele “rigide” sunt facil observabile … Au atitudini psihice caracteristice (poziţia corpului. înseamnă că. chiar şi (sub. că eternul “ghinionist” (sau cel care pierde întotdeauna) găseşte un important beneficiu (adeseori inconştient) în a perpetua propriul comportament “de eşec”. aşadar. adeseori. mai ales sub puternica (auto) convingere că noile schimbări sunt capabile să îi accentueze neşansa. fie din necunoaştere. spre exemplu. Mai mult. mimică şi gesturi etc. o persoană care îşi spune … “Nu am avut niciodată şansă în viaţă şi nici nu voi avea ! . Spre exemplu. fapt demonstrat. respectiva persoană va evita fapte şi/sau lucruri capabile să îi confere şanse în demersul spre reuşită. la persoanele “rigide” se pot manifesta trei atitudini comportamentale distincte. deşi poate apărea foarte “dur”. Aşa sunt eu. Pe această bază. aceste blocaje (“filtre”) se accentuează. ghinionist(ă) ! .. la atitudini care ne împiedică să adoptăm altele.. şi anume: spiritul de contradicţie. “. fie din teamă. utilizată exprimarea : “Dacă ceea ce faceţi nu merge.) şi îşi demonstrează “superioritatea” printr-o voce tranşantă.de câte ori nu am constatat. Prioritar. mai ales în situaţii de eşec. să evocăm fenomene de condiţionare. fie am produs-o. destul de frecvent. aceasta ?!. fiind capabili să dăm cele mai adecvate răspunsuri în funcţie de ceea ce există şi/sau se manifestă. deja.În formarea specialiştilor în vânzări (şi nu numai) se poate auzi. avem tentaţia sau chiar ne place să credem că a fi rutinier este echivalent cu a fi specialist) … Preferăm. pe măsură ce convingerea că “altfel nu se poate” este din ce în ce mai prezentă (în grade şi cu intensităţi diferite) în psihicul fiecăruia dintre noi. Mai mult. deoarece suntem predispuşi. motive. Dar. evident sub “presiunea psihicului” (putem să o numim chiar comoditate). se afirmă că posedăm un anumit grad de “supleţe”. de cele mai multe ori. “seacă” şi “rapidă”. . peste tot.. deoarece gândeşte (chiar foarte . fiecare dintre noi. pe măsură ce “exersăm”.. În momentul în care ne întrebăm.. încă o dată. devenim din ce în ce mai rutinieri (şi. fie am sesizat-o la interlocutorii noştri. în contextul relaţional al mediului ambiental. să apelăm o persoană preponderent rutinieră ca fiind un (excelent) specialist în domeniu. Marea majoritate a timpului.sau in-) conştient. fie pentru a nu “deranja”. Experienţa este cea care demonstrează că orice comportament are sens atât timp cât se studiază contextul său relaţional. la nivel de deziderat . aşadar. … “Care sunt factorii ce au determinat blocarea situaţiei şi/sau a dialogului ?” ajungem. Se poate pune. constă în faptul că PNL ne determină să gândim. îşi “construieşte” cele mai autentice şi specifice “filtre”... permanent şi obsesiv ! .. întrebarea “De ce aceste atitudini ?”. Adeseori. acest îndemn rămâne. care vor fi invocate şi chiar menţinute.. Altfel exprimat. în general.. comoditatea noastră ne predispune să lăsăm lucrurile să “meargă de la sine”. “. una dintre principalele noastre caracteristici comportamentale o va constitui rigiditatea. răspunsul. În cazul contrar. repetăm comportamente fiindcă am învăţat să facem aceasta şi. . deşi “generos”. şi nu în funcţie de ceea ce credem (sau dorim să credem) că există. spre exemplu.. putem înţelege întrebări de genul “Cum ?” şi “De ce ?”. omiţând faptul că această atitudine este generatoare de blocaje (“filtre”) în relaţiile interpersonale. asemenea altor demersuri psihologice (după cum vom vedea. însă. “coerent”) că orice modificare a unei situaţii va amplifica “ghinionul care o urmăreşte. în cazul analizei tranzacţionale). fie din alte . este normal să adoptăm o asemenea stare mentală ! …) că schimbarea este necesară şi posibilă.

adoptând o asemenea . dar . dezacordul faţă de tot ceea ce vedem şi/sau auzim. În PNL. atitudinea de a formula răspunsuri de genul “Da. contraexemplele nu sunt. “cheia dezvoltării viitoare a omenirii/universului fiind în mâinile lor” ! . cu caracter de permanenţă. apelăm la cele mai “sugestive” manifestări ale comportamentului nonverbal. pentru că acesta este singurul răspuns (instinct) primar şi. una creativă. Mai mult. totalul dezacord al interlocutorului şi. cei ce posedă “darul răspunsurilor polarizante” sunt convinşi că nimeni nu este mai inteligent şi/sau mai capabil decât ei.”. dacă dorim adoptarea unei asemenea atitudini de către interlocutor.. dacă dorim atât o adaptare mai rapidă la context. este foarte facil a “anihila” atitudinea persoanelor care au spirit de contradicţie: este suficient să le propunem contrariul şi succesul poate deveni. îi introduce în veritabile “cercuri vicioase”. b) “mania” contraexemplelor se manifestă. persoana “stăpânită” de “mania” contra-exemplelor. a interlocutorului. apelate exclusiv. după ce abordează un subiect.. Concluzionând..sau contrazice ceea ce tocmai a auzit şi/sau a văzut. exprimate verbal. “ poate conduce la insatisfacţii cu caracter permanent. dar absolut nimeni. Atitudinea unei asemenea persoane este. ?”. la o altă idee . de către propriul anturaj.“. ?!”. Din nefericire. aşa cum o demonstrează experienţa. Acest caz diferă de precedentul prin faptul că. ceea ce nu vrem să se realizeze). în consecinţă. acestuia. foarte mic “pas”… Şi... întotdeauna. Dacă propunem altceva (respectiv. relevăm faptul că. Adoptând o asemenea manieră de a pune întrebările. o formulare de genul: “Contez pe părerea dumneavoastră pentru a-mi spune ce nu merge şi. Persoanele care recurg la asemenea tipuri de “programe” opun un “NU !” categoric la tot ceea ce aud şi/sau văd. de regulă. nu este capabil de aşa ceva !” etc.“mania” contraexemplelor. în consecinţă ! . Dimpotrivă însă. în afară de mine.în general. în marea majoritate a cazurilor. a blama etc.. obiectivul nostru va fi atins ! … Mai mult. îl reia şi trece... finalmente. din “nefericire”. Asemenea situaţiilor “răspunsurilor polarizate”.. în marea majoritate a situaţiilor. Aşadar. dorinţa de a avea. asemenea persoane folosesc exprimări de genul “Habar n-ai !”. dar . a denigra. vom “înregistra”. se manifestă prin contrazicerea.. adeseori. în consecinţă. diferitele atitudini nonverbale ale interlocutorului putând fi relevante pentru demonstrarea dezacordului şi/sau a opţiunilor care urmează a fi propuse de acesta. este ceea ce uzual cunoaştem sub denumirea de “reacţii la fructul oprit” .. “Cu siguranţă că doriţi să . nu mai este decât un . va fi foarte uşor să provocăm confuzie şi să acţionăm . rezultanta constituind-o. sistematică. alternative (opţiuni). devine o autentică raţiune de a fi ! .. statusul şi/sau poziţia socială/politică/economică nu ne permit contrazicerea “făţişă” a interlocutorului. vă rog să mă sfătuiţi ce ar trebui să fac pentru ca lucrurile să intre în normalitate !.. prin formularea unor răspunsuri de genul “Da. subit... Dacă. “Mai ai multe de învăţat până să ajungi la nivelul meu !”. cât şi (printre altele …) manipularea interlocutorului. în contextul relaţional al oricărei situaţii. adeseori. de la aceste reacţii până la izolarea. instantaneu... “ultimul cuvânt”. a) spiritul de contradicţie. contra-exemplele demonstrează rigiditatea în gândire. “Ascultă-mă pe mine: nimeni. Evident că... fiind specifică “perfecţioniştilor” pe care. contra-exemplele constituind. întotdeauna. este util să îi adresăm. asemenea atitudini sunt denumite “răspunsuri polarizate”.. Frecvent. putem apela la câteva întrebări negative de genul: “Nu credeţi că ar fi mai bine să .. precum şi imposibilitatea de a adopta decizii multicriteriale. “prefabricat”… Altfel exprimat. etc. complementară . în sensul evocat în contextul actual al PNL. a respectivelor persoane..

vom stimula. în contrapondere. A învăţa din propriile erori constituie. deoarece respectivul răspuns nu constituie decât o exteriorizare a propriului “program” (rezultantă a combinării organizării gândirii. obligatoriu. obligatoriu. Iată de ce este necesară. individual. “de pornire”. Aceasta. contacte personale. Ele au învăţat că a fi. în sensul adaptabilităţii fiecăruia dintre noi la contextul dat. tot ceea ce ne poate ajuta în identificarea unui potenţial obiectiv ne este de maximă utilitate (spre exemplu: informaţii exterioare. Fiind. conforme cu ceea ce . c) dorinţa de a avea. de asemenea. decizii. Aparent. Adoptarea acestei atitudini mentale presupune aplicarea unei strategii complexe şi precise. reuşita.. este să fim capabili să cunoaştem cum “funcţionăm” şi. evaluarea sentimentului negativ generat de acesta şi analizarea altor căi posibil a fi fost urmate în demersul nostru către reuşită. întotdeauna. într-o situaţie comparabilă. acţionând într-o altă manieră. Pentru aceasta. constă în aptitudinea de a utiliza numai acele “programe” conforme cu scopul urmărit şi. “ultimul cuvânt”. În cazul în care consecinţa nu poate fi clar pusă în evidenţă.. “program” care nu este.. permanent. şefi !).. este una dintre cele mai eficiente şi sigure căi spre … reuşită ! . doresc să mai . adeseori. Şi. În realitate însă. într-o primă etapă. dorinţa de a realiza ceea ce ne dorim: oricare ar fi obiectivul propus. cu cât. este necesară definirea precisă a rezultatului dorit a se obţine. Această atitudine este sinonimă cu comportamentul acelor persoane care cred şi chiar sunt convinse că ele şi numai ele au dreptatea de partea lor.. dacă . cu atât mai mult. totuşi. am fi putut obţine alte rezultate. aceste persoane dovedesc că nu au capacitatea de a adopta.. În contextul menţionat. de acord cu ceea ce se spune (mai ales de către . numai cei care îşi schimbă foarte des opţiunile şi/sau părerile aparţin acestei categorii comportamentale a “rigizilor”. evident. chiar dacă ultimul cuvânt le aparţine ! .. În acelaşi timp. după fiecare etapă a acţiunilor întreprinse. dorim să obţinem. este necesară adaptarea “programului” nostru în funcţie de ceea ce doreşte şi/sau aşteaptă interlocutorul. fără îndoială. consensul mult aşteptat ! . Pentru a ne “câştiga” şi/sau a ne dezvolta adaptabilitatea este necesar ca. finalmente.. prieteni etc. mai ales. aparent. “Supleţea” comportamentală. facil realizabil. stărilor şi trăirilor noastre).). prioritar. respectiv a unei strategii în care orice eroare ne poate costa . Aceasta. creându-i acestuia certitudinea că am realizat. care să fie în sprijinul comparaţiilor cu situaţii similare. rapid şi eficient. respectivele persoane sunt facil influenţabile. conform cu ceea ce interlocutorul nostru crede. În consecinţă. Aceasta.. stabilirea cauzei generatoare a efectului “adaptat”: din momentul în care cunoaştem rezultatul negativ înregistrat. sunt următoarele : identificarea erorii constă în recunoaşterea unui rezultat prezent sau trecut al unei acţiuni şi/sau activităţi. întotdeauna. “la unison” cu interlocutorul. etapele necesar a fi parcurse în cadrul strategiei “adaptabilităţii”. fără echivoc.. în viitor. (auto)activarea motivaţiei se produce şi din dorinţa fiecăruia dintre noi de a profita din experienţele proprii trăite. cu cât. nu este.atitudine. atingerea sa nu va fi posibilă decât dacă vom obţine avantaje şi nu vom mai repeta eroarea comisă. de a fi capabili să învăţăm din propriile erori. cel mai bun. prin desprinderea concluziilor şi a învăţămintelor din propriile erori. cel mai mult. cu atât mai mult. iar responsabilitatea unui anumit comportament a fost stabilită.. în contextul dat... în sfârşit. Pentru că ceea ce contează. să admitem că răspunsul nostru. să învăţăm cum să ne servim şi de alte “programe” în contexte în care acestea se dovedesc pertinente. dar. o verificare minuţioasă a rezultatelor înregistrate.. au o înaltă capacitate de a asculta şi de a stabili.. exteriorizarea unei trăsături realmente pozitivă a caracterului interlocutorului nostru: creativitatea. identificarea relaţiei “cauză-efect” între ceea ce am făcut şi/sau întreprins şi rezultatul obţinut. un fapt profund pozitiv şi. întotdeauna. dar. problema constă în a putea fi capabili să determinăm alte căi potenţiale de acţiune. adauge (câte) ceva la ceea ce interlocutorul a spus şi/sau a făcut .. chiar şi cu riscul de a apela la comportamente “rigide”. mai ales că nu (prea) au puterea de a spune “NU !”. Ceea ce ne interesează la acest tip comportamental este de a determina respectivele persoane să adopte poziţii clare.

există o relaţie de la cauză la efectul-eroare, există şi una între comportament şi persoană. În finalul acestui capitol vom face unele precizări referitoare la “supleţea” comportamentului (“limbajului”) nonverbal. În relaţiile cotidiene cu interlocutorii noştri suntem, din ce în ce mai mult, în căutarea, adeseori chiar obsesivă, a senzaţionalului ! ... Căutăm senzaţionalul cu atâta ardoare, încât, adeseori, uităm să mai privim, cât mai puţin subiectiv, realitatea. Şi, mai ales, “interpretăm” în cele mai ciudate, curioase şi chiar neverosimile moduri multiplele şi complexele exteriorizări comportamentale nonverbale ale persoanelor aflate în imediata noastră apropiere … Foarte mulţi autori67 ne dezvăluie atât de multe detalii (adeseori) contradictorii ale comportamentului nonverbal uman, încât îţi este, pur şi simplu, frică să mai “dai ochii” cu cei din jurul tău … Ba că dacă stai cu picioarele încrucişate înseamnă că eşti nu ştiu cât de “închis” (A. Pease), ba că dacă stai cu capul aplecat spre stânga e semn de rău (A. Pease, W. Bennis, B. Nanus), ba că dacă îţi încleştezi mâinile în poziţie ridicată eşti frustrat (S. Nedelschi68) etc. … Sau, ceva cu mult mai nou, în opinia aceluiaşi S. Nedelschi, bine documentat din opera mai multor doctori psihologi şi profesori universitari (americani, bineînţeles ! …): în cazul femeilor, spre exemplu, “… gestul încrucişării gleznelor (cum o fi şi cu poziţia asta, nu prea este atât de uşor de înţeles pentru cei care ştiu că picioarele mai au, în afară de glezne, şi femur şi tibie şi peroneu şi niscaiva oscioare pe la degete ! … - n.a.) … înseamnă exprimarea unei atitudini negative …”. După care vine soluţia “salvatoare” şi originală, constând în propunerea de “ameliorare” a acestui urât obicei: “… E utilă exersarea gesturilor şi posturilor pozitive şi deschise, chiar dacă par mai puţin confortabile sau relaxante pentru corp” (al cui corp, rămâne să mai vedem ! – n.a.) … Imaginaţia aceluiaşi autor “merge” atât de departe, încât “limbajul trupului” devine o “… sintagmă cu prea multe implicaţii erotice” ( … citez din “memoria” de la televizor, “modelată” de factorii decizionali din cadrul Consiliului Naţional al Audiovizualului: Acest program poate fi vizionat de minori numai cu acordul părinţilor ! …). Iar “… dacă interlocutorul îşi încrucişează mâinile, trebuie să presupui că ai spus ceva cu care respectivul nu este de acord şi deci ar fi lipsit de sens să continui pledoaria …”. Făcând abstracţie de “acurateţea” gramaticală a exprimărilor apelate, finalmente cred că este preferabil să stăm … “împietriţi” şi “fără grai”, pentru a nu mai lăsa loc nici unei suspiciuni asupra personalităţii şi temperamentului nostru ! … Mai demotivant apare faptul că, aşa cum experienţa ne demonstrează, din ce în ce mai mulţi (îndeosebi) tineri emit, la adresa propriilor interlocutori, judecăţi de valoare cel puţin “riscante”: cum că acela este un om “închis”, că celălalt nu ştie să comunice … din picioare, în timp ce ăla este introvertit şi incapabil să ne înţeleagă şi aşa mai departe ! … Asemenea idei se pot dovedi cel puţin periculoase, cu atât mai mult, cu cât nu prea am văzut mulţi “emitenţi” ai acestora atenţi la … propriile exteriorizări nonverbale … Sau, dimpotrivă, există riscul “opusului”: poţi întâlni veritabili “roboţi” nonverbali, care se mişcă aidoma unor maşinării create pentru a stârni … zâmbetul sau chiar râsul ! … “Ţapeni” (nu ţepeni, ci mai curând înţepeniţi), cu pieptul şi bărbia “înainte”, cu ochii “ficşi” şi pasul “vioi” şi, de asemenea, foarte “hotărâţi” şi afişând un zâmbet tip “rânjet telenovelistic” (demotivant şi dezarmant), unor asemenea “personaje” nu le mai lipseşte (dar nu întotdeauna) decât ecusonul cu înscrisul (autentic ! …) “Nu faceţi ca mine !” …
67

L. Baldrige - Codul manierelor în afaceri, Editura Ştiinţă şi Tehnică - S.A., Bucureşti, 1996; W. Bennis, B. Nanus - Managing the Secrets of the Best Manager, Les Inter Editions, Paris, 1985, R. Fisher ş.a. - Succesul în negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995; L. Giblin - Arta dezvoltării relaţiilor interumane, Editura Curtea Veche Publishing, Bucureşti, 2000; A. Pease – Limbajul trupului, Editura Polimark, Bucureşti, 1994; Şt. Prutianu – Negociere şi analiză tranzacţională, Editura Sagittarius, Iaşi, 1996; Şt Prutianu – Manual de negociere şi comunicare în afaceri, Editura Polirom, Iaşi,2 000; etc. 68 Puterea gestului, limbajul atitudinii – revista Cosmopolitan, noiembrie 1999, p. 48 - 49

Faţă de aceste extrem de succinte consideraţii caracteristice tot complexului şi incitantului domeniu al PNL, ne permitem să vă sugerăm să ţineţi cont de toate detaliile unui nonverbal cât mai sugestiv, atent reprodus după cel al interlocutorului pe care îl aveţi. Şi de asemenea, să nu uitati, în nici un moment şi în orice conjunctură, că cel mai indicat este să fiţi … dumneavoastră înşivă ! ... Pentru că, finalmente şi adaptarea “limbajului nonverbal” al fiecăruia dintre noi la cel al interlocutorului, este tot o dovadă a “supleţei” comportamentale pe care o putem dovedi în demersul nostru către reuşită. “Supleţea” comportamentului fiecăruia dintre noi constituie, aşadar, condiţia necesară a practicării tehnicilor PNL. Cu cât vom şti şi vom reuşi să ne adaptăm mai repede şi mai bine contextului creat sau dat, cu atât vom avea mai multe şanse de a ne atinge, cu maximum de eficienţă, obiectivele propuse.

TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR:
1. Programarea neurolingvistică permite oricărui întreprinzător: a) programarea activităţii sale în decursul unei zile de lucru; b) identificarea punctelor slabe (atât ale sale, cât şi ale interlocutorului); c) identificarea canalului de comunicare dominant al interlocutorului său; d) pregătirea discursurilor şi, în general, a întregului comportament care urmează a fi adoptat; e) evaluarea impactului pe care comportamentul nostru îl generează asupra interlocutorului pe care îl avem.

2. Programarea neurolingvistică defineşte şi operează cu sistemul: a) vizual, auditiv, kinestezic, odorific, gustativ; b) nero-vegetativ; c) sanguin, coleric, nervos, limfatic; d) cerebral, afectiv, instinctiv; e) circulator cerebral. 3. Dintre următoarele expresii, numai una denotă canalul auditiv de comunicare al interlocutorului, şi anume: a) a ne da seama de …; b) la prima vedere …; c) a face un tur de orizont; d) a pune accentul pe …; e) a administra. 4. Stabilirea unui raport eficient între interlocutori presupune: a) adaptarea la comportamentul interlocutorului; b) “calibrarea” comportamentului verbal şi a celui non-verbal; c) seducerea interlocutorului; d) comunicarea cu interlocutorul;

e) înţelegerea interlocutorului. 5. a) Cele mai uzuale “distorsiuni” întâlnite în demersul nostru către (auto)modelarea propriului comportament sunt: nominalizările, respectiv fenomenele lingvistice care transformă un proces într-un eveniment;

b) divinizările, respectiv auto-atribuirea unor însuşiri supranaturale; c) apelarea şi utilizarea abuzivă a relaţiilor cauză - efect; d) apelarea şi utilizarea întrebărilor închise; e) utilizarea tehnicilor de comunicare, în special, a ascultării. 6. Programarea neurolingvistică poate fi: a) o “terapie” comportamentală; b) o metodologie de schimbare rapidă atât a comportamentului nostru, cât şi al celui al interlocutorului; c) o metodologie de şi pentru comunicare cu noi înşine şi cu semenii noştri; d) un proces educativ; e) 7. un consum inutil de resurse, mai ales că cel mai important lucru eset să câştigăm bani !

Eficacitatea unei acţiuni întreprinsă de fiecare dintre noi în scopul unei cât mai viabile (auto)transformări personale, profesionale şi/sau organizaţionale depinde de aptitudinile individului în ceea ce priveşte: a) capacitatea de a elabora bilanţul situaţiei sale actuale; b) definirea obiectivului realizabil în urma transformării; c) transpunerea în practică a mijloacelor necesare transformării; d) impunerea termenelor de realizare a transformării; e) capacitatea de a se transpune în locul interlocutorului. 8. Un lucru esenţial, pe care orice întreprinzător trebuie să îl înveţe îl constituie şi să: a) ştie să câştige, excluzând riscul de a pierde; b) ştie să îşi vândă, cât mai scump, “pielea”; c) ştie să aplice programarea neurolingvistică; d) ştie să supravieţuiască; e) elimine, încă de la început, toţi colaboratorii mai capabili decât el, întrucât aceştia l-ar putea înşela.

9. Legea celor 5 C presupune: a) comunicarea şi programarea neuroligvistică; b) contactarea şi cunoaşterea clientului; convingerea clientului şi concluzionarea problemelor discutate împreună cu acesta; e) consolidarea relaţiilor de afaceri cu clienţii; f) comunicarea globală a unei întreprinderi.

10. Pentru a realiza raporturi interpersonale eficiente se poate apela şi la unele dintre următoarele metode: a) analiza tranzacţională; b) programarea neurolingvistică; c) analiza bioenergetică; d) programarea liniară; e) metode statistice. 11. Programarea neurolingvistică relevă faptul că, încă de la naştere, fiecare individ recurge la transpunerea în practică a unor comportamente, în vederea atingerii scopurilor vizate … a) adevărat; b) fals. 12. Comunicarea se efectuează numai prin intermediul cuvintelor şi expresiilor. a) adevărat; b) fals. 13. Pentru a comunica trebuie să răspundem interlocutorului pe “canalul” acestuia, contrar riscând un “dialog al surzilor”. a) adevărat; b) fals. 14. Orice comportament este orientat către adaptarea la mediul ambiental. a) adevărat; b) fals. 15. Pentru a stabili un raport eficace cu interlocutorul trebuie să penetrăm, cât mai sigur, “zona de siguranţă” a acestuia. a) adevărat; b) fals. 16. “Calibrarea” comportamentelor noastre verbale şi nonverbale la dimensiunile celor ale interlocutorului ne poate asigura o substanţială creştere a raporturilor interpersonale. a) adevărat; b) fals. 17. Adaptabilitatea constituie atât o condiţie, cât şi o rezultantă a reuşitei aplicării programării neurolingvistice. a) adevărat; b) fals. 18. Orice comportament are sens atât timp cât se studiază contextul său relaţional. a) adevărat; b) fals. în caz

19.

Aplicând empatia putem crea interlocutorului posibilitatea de a realiza o modificare a propriului său punct de vedere în favoarea scopului comun urmărit. a) adevărat; b) fals.

20.

Orice “stil” de comunicare am avea, pentru a ajunge la rezultatele dorite, este imperativ necesar să ne cunoaştem propriul scop. a) adevărat; b) fals.

CAPITOLUL VIII: UTILIZAREA ANALIZEI TRANZACŢIONALE ÎN NEGOCIERI
• • Ne putem schimba, atât de des, comportamentul şi avem, uneori, atitudini cel puţin imprevizibile. De la bucurie şi extaz, avem “flexibilitatea” de a trece, în numai câteva secunde, la tristeţe şi agonie, “terminând” prin a ne “plânge” de ostilitatea a tot ceea ce ne înconjoară ! … Evoluţia comportamentului nostru poate fi atât de fluctuantă, încât noi, înşine, ajungem în situaţia de a ne pune întrebarea: “Oare chiar aşa sunt eu ?! …” … Toate aceste atitudini comportamentale, generate şi “dezvoltate” de stimulii proveniţi din mediul ambiental, pot fi "descompuse" şi atent studiate prin intermediul analizei tranzacţionale (AT). • 8.1 Noţiune si obiective Analiza tranzacţională a fost pusă la punct în anii 1950, în SUA, de către profesorul doctor în psihologie Eric Berne şi un grup restrâns de psihologi şi terapeuţi, ca o teorie completă a personalităţii individuale. Pornind de la principalele comportamente observabile la om (manifestări, cuvinte utilizate, exprimări etc.), Eric Berne a creat o teorie complementară sensurilor tradiţionale ale psihologiei. Demersul AT constă în analizarea comportamentelor, atitudinilor, exprimărilor şi reacţiilor psihice şi emoţionale prin intermediul “grilelor analitice” (cum sunt, spre exemplu: starea de spirit; poziţia de viaţă; jocurile; simbioza; etc.). Aceste concepte ne permit să adoptăm, rapid şi facil, concluzii referitoare la alegerea comportamentului în diferite situaţii conjuncturale şi să analizăm rezultatele obţinute. AT s-a transformat, extrem de rapid, într-un domeniu mult căutat şi studiat de întreprinzători (şi nu numai), aceştia reuşind să “stăpânească” din ce în ce mai mult “regulile jocului” în afaceri69. Punctul forte al AT îl constituie faptul că ea este un excelent mijloc de analiză şi acţiune în cadrul comunicării în afaceri. În acest context, subliniem faptul că AT nu are rolul de a interpreta comportamentul individului în afaceri, ci îi oferă acestuia răspunsurile la întrebările pe care şi le pune în legătură cu viitoarele direcţii de acţiune. Obiectivele AT constau în: a) identificarea şi modelarea propriilor stări de spirit ocazionate de relaţiile de afaceri; b) crearea celor mai eficiente mijloace de acţiune în cadrul relaţiilor interpersonale de afaceri.

69

precizăm că accesul la "tainele" AT este, în Occident, suficient de limitat, el fiind "apanajul" unui segment restrâns de întreprinzători

Practic, scopul AT îl constituie oferirea celor mai subtile mijloace pentru a crea şi stăpâni situaţii conflictuale în raporturile cu partenerii. Cine va cunoaşte şi va şti când şi cum să aplice principiile şi tehnicile AT, îşi va menţine statutul de “partener”, fiindcă va şti, practic, cum să reacţioneze (în cazul în care nu este, el însuşi, declanşatorul procedeului). Cine nu, se va lăsa “avut” şi va fi o “pradă” foarte uşoară … • 8.2 Alegerea comportamentului; stările de spirit70 Ne schimbăm, uneori, comportamentul într-o şi cu o asemenea viteză, încât un observator neinformat (sau neavizat) s-ar putea întreba dacă … este vorba despre una şi aceeaşi persoană. Spre exemplu, să ne imaginăm, un şef de serviciu care, într-o singură zi, va apărea patronului sau directorului general ca eficace şi serviabil, multora dintre subordonaţi ca nervos şi autoritar, în timp ce secretarei i se va părea că "şeful" este dezgustat şi descurajat. Conceptul de stare de spirit încearcă să dea o explicaţie acestei formidabile capacităţi de care dispunem, de a ne schimba atitudinile comportamentale cu o mare uşurinţă, devenind dintr-un moment în altul personalităţi total distincte. Stările de spirit constituie sisteme de gândire, de emoţii şi de comportamente legate de diferitele etape ale dezvoltării unui individ sau chiar a unui grup. Starea de spirit “Părinte” (P) Starea de spirit Părinte se referă la gândirea, emoţiile şi comportamentele pe care orice persoană le-a învăţat din surse exterioare propriei personalităţi, prioritar de la părinţii săi. Ea este relevată, spre exemplu, de unele exprimări ca: “Oamenii de valoare trebuie să aibă o diplomă!”; “Nu trebuie să bei, să joci cărţi, să fumezi etc.!”; "Să nu ai, niciodată, încredere în patroni !"; etc. Având caracter social şi cultural, originea P este dată de modalităţile în care fiecare dintre noi am înregistrat sistemele de a gândi, inclusiv pe cele de emoţii şi de comportamente sesizate la persoane importante cunoscute în perioadele copilăriei şi adolescenţei, sisteme care se constituie în adevărate şi demne modele de urmat. Aşadar, când o persoană se află în starea de spirit P, ea reproduce atitudini şi comportamente “împrumutate” de la “figurile” parentale care au marcat-o, în trecutul mai mult sau mai puţin îndepărtat: mamă, tată, educator, profesor, patron etc. Starea de spirit P poate avea două forme principale de manifestare, respectiv: Părintele Normativ (PN) care, de regulă, se exteriorizează prin atitudini comportamentale restrictive, impunând anumite norme de conduită şi/sau, în general, obligaţii; Părintele Grijuliu (PG) care, uzual, se manifestă ca protector, sfătuitor şi, în general, ocrotitor şi preocupat ca lucrurile să “iasă foarte bine”, mai ales în urma “indicaţiilor” date de el.

70

cf. cu A. Cardon ş.a., L’analyse transactionnelle, Editions d’Organisation, 1987, p. 23 - 59

PN se referă, prioritar, la judecăţile de valoare şi la normele sociale. Asemenea celorlalte stări de spirit, PN se poate manifesta fie pozitiv (impune limite, drepturi şi/sau obligaţii şi urmăreşte aplicarea acestora), fie negativ (devalorizează, banalizează, constrânge şi chiar “reduce la tăcere”). Comportamentul general al PN este prescriptor, dominator şi protector, având, concomitent, tendinţa de a emite “judecăţi de valoare”. Putem identifica rapid PN după o serie de atitudini fizice specifice, cum sunt: braţe încrucişate; obraji supţi; sprâncene încruntate; cap ţinut "pe spate"; degetul arătător întins; privire “de sus” (eventual, “pe deasupra” ochelarilor). Vocea PN denotă relativă stăpânire de sine şi, de regulă, poate fi: autoritară; indignată; critică; intimidantă; tranşantă; dezgustată; energică; “nervoasă”; etc. Cuvintele prioritar utilizate sunt: bine; disciplină; normal; important; întotdeauna; responsabil; valori; prost; bun; trebuie; etc. Expresiile verbale prioritar apelate de un PN sunt proverbele, propoziţiile şi frazele tendenţioase, sloganurile, maximele şi “citatele moralizatoare”. Monologurile interioare ale PN sunt: - în stare pozitivă: “Îmi place ca lucrurile să fie în perfectă ordine, bine făcute, ca oamenii să se poarte aşa cum trebuie”; “Cred că orice firmă trebuie să se concentreze, prioritar, asupra profitului”; - în stare negativă: “Sunt considerat ca un persecutor şi am impresia că aşa chiar şi este !”; “Mi se spune că sunt mult prea sever şi exigent”; “Uneori, am impresia că sunt singurul om cinstit, demn şi corect şi mă întreb la ce îmi serveşte să fiu aşa ?”. Principalele avantaje ale unui PN constau în faptul că o persoană aflată în această stare de spirit transmite, de regulă, elemente valorizatoare ale propriei structuri socioprofesionale şi, deci, favorizează integrarea individului. Răspunsurile PN prezintă marele avantaj că sunt, în general, nu numai gândite, ci şi “gata preparate” (prioritar se întâlnesc la clientul de tip atotştiutor), fiind majoritar admise. De asemenea, fiind asiguratoare şi impunând anumite restricţii şi/sau limite, răspunsurile PN protejează de pericole. Ca dezavantaj, menţionăm faptul că, dacă este prea “rigid” şi negativist, PN poate inhiba exprimarea interlocutorului, “cenzurându-I” creativitatea. PG ne oferă atât soluţii (“reţete”) la problemele cu care ne confruntăm, cât şi o serie de modalităţi concrete de asumare a responsabilităţilor. Aflat în stare pozitivă, PG din noi sfătuieşte, protejează, susţine şi îşi dă acordul. Dimpotrivă, un PG negativ este neprotector, uneltitor şi cu tendinţe vizibile spre a frâna orice tentativă de progres. În general, un PG este “săritor” (chiar împotriva voinţei noastre ! …), “reconfortant” şi permanent în căutarea noului (pe care să ni-l recomande ! …). Gesturile sale sunt primitoare şi de “deschidere”. Un adevărat PG este, de asemenea, încurajator (te “bate” pe umeri, pentru a-ţi da încredere ! …) şi are, aproape mereu, braţele deschise şi un surâs care denotă multă stăpânire de sine. Vocea PG este liniştitoare, caldă şi grijulie, “reconfortantă” şi protectoare şi, nu mai puţin, “mieroasă” şi “dulce”. Cuvintele pe care le apelează, prioritar, un PG, sunt: asigurat; protecţie; sfat; ajutor; sprijin; aşa; încredere; foarte bine; etc. În acelaşi timp, expresiile verbale apelează la proverbe, propoziţii şi fraze “calde”, “încurajatoare” şi “asigurătoare” (spre exemplu: “Dacă ai nevoie, nu ezita să-mi ceri sprijinul !; “Te asigur că...”; “Nu te nelinişti !”; "Mă voi ocupa eu de asta !"; “Este bine pentru tine !”; “Am încredere în tine ! ”; etc. Aflat în stare pozitivă, PG îşi formulează, de regulă, următoarele monologuri interioare: “Îmi place să mă ocup de alţii”; “Ştiu că fac bine”; “Sunt atât de util celorlalţi !”; “Este important să fac aşa... ”; “Trebuie să ştii să-i ajuţi pe alţii, cu devotament”; etc. Un PG aflat în stare negativă îşi va construi monologuri interioare supraevaluatoare, de genul: “Oamenii mă tratează de parcă aş fi salvatorul lor”; “Atât acasă, cât şi la serviciu, am ajuns să mă ocup numai de alţii”; “Ştiu că

". unde. “Dacă înţeleg bine. vocea ne este “egală”. căutând prea multe informaţii. ”. alternativă. afirmativă. A din noi fiind deschis şi foarte atent la toate informaţiile parvenite din mediul ambiental. Starea de spirit “Adult” (A) Starea de spirit Adult are o foarte mică legătură cu vârsta fiecăruia dintre noi71 şi se referă. obiective. informative şi logice. precizării obiectivelor de atins. “În acest caz. “relativ”. Din punct de vedere al comportamentului general. calmă. mai ales atunci când face dovada unei “generozităţi neiertătoare” (este. prioritar. având un conţinut precis şi substanţial (spre exemplu: “Înţeleg ce vreţi să spuneţi ! …”. Având o origine logică şi culturală. da. exprimările şi acţiunile întreprinse fiind rezultanta unor raţionamente bine structurate. cred că. A primeşte. ipoteze. A din noi este orientat. la modul nostru de a gândi. atitudinile fizice sunt caracterizate printr-o ţinută “dreaptă” şi destinsă. dacă A va deţine informaţii insuficiente şi/sau chiar inexacte din mediul ambiental. rezultate. iar expresiile verbale utilizate sunt foarte clare şi concise. etc). cine ?. prioritar. prevăzând şi impulsionând acţiunile întreprinse de către respectiva persoană. ”. faptelor... neutră. ajuta şi încuraja. Adeseori. mai ales în situaţiile în care este impusă ! … Şi. subiectul va fi dezvoltat în subcapitolul referitor la contaminarea stărilor de spirit 72 . adoptării celor mai adecvate decizii şi evaluării rezultatelor obţinute. Având A la control. asumânduşi rol de “salvator”. nu arareori. voi face tot ce pot pentru a le face numai bine”. A se bazează pe fapte.. să “înfunde” personalitatea interlocutorilor. spre exemplu.. cât şi din partea propriilor sale trăiri interioare72. “Pe scurt. cazul mamelor …).. pentru a înţelege mai bine realitatea şi/sau situaţiile create. Prioritar. În vederea enunţării corecte a faptelor. Cuvintele prioritar apelate sunt: ce. Spre exemplu. nu. când. precum şi/sau nonfuncţionarea sa pot fi considerate ca tot atâtea aspecte specifice unui A negativ. idei. Principalul avantaj oferit de PG constă în acordarea şi chiar încurajarea permisiunii de a face (întreprinde) ceva. de a crede în ceea ce faci. “Există următoarele două soluţii . încrezătoare şi chiar dătătoare de speranţe. el nu va putea fi capabil să aprecieze. în măsura în care mediul ambiant le va stimula. asupra realităţii obiective şi include toate modalităţile de tratare a informaţiilor. "După tot ce-am făcut pentru ei..12 ani şi se vor dezvolta şi perfecţiona tot restul vieţii. PG riscă să nu ajute ci. dimpotrivă. realitatea exterioară.. exact. îndeosebi. ideilor etc. vom epuiza stocurile în maximum o săptămână !”. doriţi să . reformulează. caută informaţii obiective şi păstrează o anumită "distanţă". ”. formulările tipice pentru starea de spirit A pot fi: "Dacă vânzările vor avea ritmul actual. fapte. etc. destinsă. Aflat în stare pozitivă. de regulă. A soluţionează probleme. vom . înregistrează şi utilizează informaţii atât din mediul ambiental. În mod evident. A îşi poate formula o serie de monologuri interioare cum 71 personalitatea şi autonomia Adultului din noi apar în jurul vârstei 10 .. superior". În sens contrar. neutru: ascultă. A se manifestă. “tehnice”. ideea este să .. ”. Prea multă protecţie poate genera inacţiune. posibilitate. etc. Aflat în stare pozitivă. “Nu este greşeala lor şi. ca atare. "Cred că ar fi mai oportun să transferăm discuţia noastră pe un alt plan. uite cum se poartă cu mine .au nevoie de mine”. evidenţe sau chiar şi pe “lucruri” probabile. corect. dezavantajul PG este generat de faptul că poate împiedica dezvoltarea personalităţii indivizilor cu care vine în contact. Funcţionarea deficitară sau exclusivistă a A din noi. mijloace.. acest tip de A ia decizii fără să dispună de informaţii suficiente sau se pierde în detalii nesemnificative.

ascultător etc. în timp ce expresiile sale verbale uzuale abundă în propoziţii şi/sau fraze “anonime”. rar. mai ales.. suntem înclinaţi să acţionăm conform dorinţelor şi plăcerilor noastre. “mormăită”.. atunci când sunt ascultaţi sau examinaţi. încântat de tot ceea ce i se spune. pe sentimente.. în alte cazuri. devine exclusivist şi “matematic” în trăirile interioare: “Degeaba m-am frământat ! .. cât şi provenind din perioade trecute. Având. “Câtă dreptate aveam când le-am spus că. toate nevoile şi dorinţele manifestate de o persoană şi le exprimă ca sisteme de comportamente (reflectate în gândiri şi emoţii). numai în cazul Copilului Spontan). etc. întotdeauna. etc. A se consideră profund privat de bogăţia umană a personalităţii şi. drept urmare. fără sisteme de valori şi sentimente profunde. în acelaşi timp. “instantaneu”. greu perceptibilă. Dar … mare atenţie ! Acesta este chiar comportamentul specific elevilor şi/sau studenţilor. Starea de spirit “Copil” (C) Starea de spirit Copil se referă la simţurile noastre şi include multitudinea de nevoi. încerc. etc. nu este nici un mister”. starea de spirit Copil aparţine domeniului sentimentelor şi poate avea următoarele trei forme principale de manifestare: Copilul Adaptat (CA). comportamentul C explică faptul că. în majoritatea situaţiilor. la rândul său. senzaţii şi emoţii ce apar. Pe de altă parte. fără mine. A îi va trebui mult timp pentru a deveni capabil să “direcţioneze” comportamentul altor persoane. C este prima dintre cele trei stări de spirit care se manifestă la nivelul fiecăruia dintre noi. astfel: Copil Adaptat Supus (CAS) şi Copil Adaptat Rebel (CAR) … Copilul Adaptat Supus (CAS) se bazează pe “etichetă”. nu mă las până nu termin”. se poate exterioriza în două modalităţi. ruşine. spre interlocutor. cu stricteţe. “înregistrarea” experienţelor trăite de C şi modalităţile (emoţiile şi comportamentele) prin care el a reacţionat. timid. la orice persoană. prioritar. de părerile altora. pe condiţionări şi. în anumite circumstanţe. “dulceagă”. În stare negativă şi fără a fi în contact cu celelalte stări de spirit. Dovedindu-se ca un veritabil agent de transformare. De asemenea. nu se poate ! …”. “Când mă apuc de ceva. pe “ştiinţa” de a trăi.”. Această stare de spirit conţine. Precizăm faptul că. uzanţele şi normele comportamentale şi este. sub formă de senzaţii interne şi/sau externe. aşteptând să sesizeze aprobarea acestuia pentru tot ceea ce face. rezonabilă. “Aveţi . Ea dovedeşte. respectuoasă. A are capacitatea de a gestiona şi integra potenţialul celorlalte stări de spirit. În schimb. "Recondiţionarea" permanentă a C sub “guvernarea” lui A constituie una dintre cerinţele fundamentale ale dezvoltării personalităţii umane. CAS respectă. atunci când este în starea de C. de genul: “Mi-ar plăcea să . avem tendinţa de a ne feri de lucruri (fapte) care. Dezvoltarea sa interioară va fi lentă şi. în situaţiile în care nu reuşeşte să integreze nevoile P şi pe cele ale Copilului. “plângătoare” şi ezitantă … Cuvintele prioritar apelate de un CAS sunt: vinovat.. El priveşte. “Practic. Vocea lor devine. “Am să le-arăt eu lor ! . CAS din noi reacţionează cu supunere la propriile-i figuri parentale şi la normele instituţionale impuse. biologică.sunt.”. A poate părea “rece”. în mod natural. origine socială şi culturală (şi. în situaţia dată. mereu. chiar dacă se manifestă ca fiind “rezervat”.”. ne-au creat reale neplăceri şi/sau chiar suferinţe. Spre exemplu: “Îmi este teamă de ce se va întâmpla”.. emotiv. fiecare dintre noi poate trăi senzaţii şi/sau emoţii atât prezente. care include reflexele noastre condiţionate şi. "Mi-e cald” . nu arareori.. spre exemplu: "Am mare încredere în mine". ţinând cont. drept consecinţă. În general.

investigatoare şi.. dar şi observatorul prioritar intuitiv. absorbit de propriile-i vise. nu arareori. excesul de supunere (“supuşenia”) poate conduce. “Am ideea că ar trebui să . Este chiar tipul copilului obraznic. CAS se poate dovedi un foarte bun executant. etc. Monologurile interioare apelate de CAS sunt caracteristice unor stări negative (“Nu este corect !”. reacţionând împotriva figurilor parentale şi a instituţiilor şi. “Intuiţia îmi spune că. Vocea sa este “profundă”. se pot “întoarce” împotriva propriei persoane ! … . activă şi. acesta încercând să “distrugă” totul (spre exemplu: “Nu aveţi dreptul !”. Copilul Creator (CC) sau. "Este un abuz de putere". găsim CC stând pe scaun şi balansându-se. care încalcă normele şi legile “nescrise” ale bunei cuviinţe şi are un debit verbal rapid şi. ca cert dezavantaj. aşa că nu are nici un rost să încerc !”.. inteligentă. adeseori. Un CAR este.. pentru că toată lumea încearcă să mă aibă !”.. “Important este ca alţii să se înţeleagă.”Dacă alţii se lasă manipulaţi. cum mai este numit uzual. energică şi răzbunătoare. puternică. Din dorinţa de a primi răspunsuri care să-i confirme intuiţiile sau presupunerile. !”. etc.dreptate !”. un tip nonconformist … Ia în considerare alte persoane dar se “revoltă” (poate merge până la violenţă !) şi “adoră” să “taie” cuvântul celor care i se adresează. mai bine ca mine. neîncredere. "Nu au dreptul să facă aşa ceva !".. uneori. CC este tipul “lunatic”. CC pune întrebări cu capul înclinat şi parcă “ţinându-şi” respiraţia … Are o voce fermecătoare. exponentă a unor cuvinte care denotă dezacordul total al utilizatorului lor (nu !. manipulatoare (care denotă “suferinţa”. “N-aveţi decât să spuneţi ce vreţi !”. Copilul Adaptat Rebel (CAR) se bazează pe reflexe condiţionate şi pe sentimente. “Arată-mi că este aşa !…”.. “O să vedeţi voi !”. În raporturile cu alte persoane (mai ales cu cele aflate tot în starea de spirit C).” . ca reacţie imediată faţă de abuzurile de putere. sunt permanent negativiste. Privirea sa este “strălucitoare”. etc. “Pentru ce să fac ? . “Să facem astfel. uneori. Expresiile verbale la care apelează un CAR. Din punct de vedere al comportamentului general. violentă. aş putea să o fac..” . în timp ce expresiile verbale se caracterizează prin punerea unor “mari întrebări” referitoare la evidenţe sau la subiecte “tabu” (spre exemplu: “Şi dacă ?… ”. capabilă să ne impresioneze în maniera “Săracul de el !… ”).. eu neputând face mare lucru în acest sens !”. pot ajunge chiar la violenţă ! …) şi a agitaţiei care. dar reacţionează astfel încât să îşi asigure propria securitate. În “contrapartidă”. “Nu serveşte nimănui şi la nimic să mă afirm !”. îndrăzneşte !. Monologurile sale interioare sunt specifice stării negative de manifestare: "Întotdeauna este la fel !". . În multe situaţii. CAR se dovedeşte un bun protector. “Nu vreau !”). de regulă. Dar … mare atenţie ! … CC se bazează pe imaginaţie.. Determinat să se integreze în “automatismele” socioprofesionale cotidiene. etc. împotriva normelor impuse propriei persoane. adeseori. “Nu puteţi să mă obligaţi !”. intuiţiile şi ideile noastre “magice” (“salvatoare”). incoerent. Cuvintele apelate prioritar fac apel la intuiţie. dar … “. “Mai termină odată !”. prioritar. ridicând vocea şi surâzând maliţios (eventual. cu variaţii armonioase. nu o dată. intuiţii şi … manipularea oamenilor ! … În acest . Cel mai mare dezavantaj prezentat de CAR constă în predispoziţia sa către generarea tensiunilor (care. sub “imperiul” propriilor preocupări. “Nu trebuie să exagerez !”. include. chiar agitată. capabil să “navigheze după radar”. “Alţii ştiu.”. “Vă rog să mă credeţi. s-o văd şi pe-asta ! …”. “aranjamente” şi presupuneri. “Voi încerca să . “săritoare” în ajutor. “O să le arăt că ştiu să mă apăr !”. “grosolan” şi ironic !). CAR reprezintă o socializare a Copilului Spontan şi (în cazuri mai rare) a CAS. “Micul Profesor". încât să . eu trebuie să reacţionez şi să împiedic asta !”. drept. “Hai. etc. “Mai rău aş stârni valurivaluri !”.. CAS la indecizie şi (mare) nelinişte interioară. “Trebuie să mă feresc. în general.

ci şi unor grupuri şi/sau colectivităţi (compartimente. Principala limită a CS o reprezintă faptul că. rapid. !”. în general. – op. în relaţiile interpersonale. în sfârşit. “Nu ţine ! ”. manifestându-se ca interesat sau neliniştit faţă de anumite probleme. . Ţine foarte puţin cont de constrângerile mediului social în care trăieşte şi îi place să se amuze. “Haide !”. liberă. ”. Înţelege bine toate celelalte tipuri de C şi le stimulează activitatea de creaţie şi pe cea artistică. “Ehee. întreprinderi şi. idealuri magice şi superstiţii. CS vorbeşte “de unul singur” (“Ia uite-1 şi pe ăsta !”) şi apelează la imperative de genul: “Hei !”. El include senzaţiile şi emoţiile trăite de fiecare dintre noi şi se manifestă ca o persoană liberă. manipulate de oamenii care mă înconjoară mă împiedică să fac ceea ce trebuie să fac !”. “apăsătoare”. acesta se poate manifesta ca un “sălbatic” sau îl pot năpădi lacrimile … Iar sentimentalismul său îl poate duce la “pierzanie” !… Conform opiniei specialiştilor. Întrezărind. A şi C) se constituie într-o eficientă grilă de analiză ce poate fi aplicată nu numai propriei persoane. “Întotdeauna există o şmecherie sau un truc pentru a ieşi din dificultate”. Adeseori.context. senzaţii (plăcere şi suferinţă) şi emoţii (bucurie. Spre exemplu. climatul şi/sau ambianţa. “O. uneori. “Forţe oculte. cu A. având o voce “înaltă”. CS îşi “trăieşte”. etc. onomatopeic şi imitativ. în stare negativă. “Oauuu ! …”. etc. nervi. naturală. fluctuantă şi neinhibată. generate de situaţiile concrete manifestate în mediul înconjurător. Remarcăm faptul că.. asemănătoare unui mic copil. creativitatea. adeseori. tristeţe). În stare pozitivă. CS are o privire directă foarte expresivă şi se exteriorizează fără a se jena sau a-i păsa de reacţiile anturajului. orice tip de organizaţii). Ca principal dezavantaj al CC. el îşi urmăreşte scopul cu maximă abilitate. va veni şi ziua în care voi fi. p. CS este capabil să îşi declanşeze propriile-i emoţii şi sentimente. remarcăm faptul că. amuzat sau indiferent faţă de acestea. monologurile interioare ale CC sunt de genul: “Mi-ar plăcea să fac un tur de orizont !”.cit.. cele trei stări de spirit (P.a. “În mod sigur. nu merge cum trebuie ?!”. mai ales pentru A. frecvent. energică. Copilul Spontan (CS) are la bază nevoi fiziologice şi biologice. să “exploateze” şi să creeze. apelând la expresii verbale caracteristice. chiar “excitat”. Cardon ş. pentru o întreprindere (firmă) stările de spirit includ73: 73 cf. CC poate constitui.K. Făcând dovada debitului său verbal bogat. surse de plăcere şi/sau de suferinţă. forţă. un ghid şi un exemplu preţios. “Mă întreb de ce. în timp ce. apreciat !”. reţetele de fabricaţie. “Îmi place să abordez noi persoane şi noi probleme şi să văd ce se ascunde în ele !”. “din plin”. acesta este superficial şi întreţine şi perpetuează situaţii ipotetice. toate senzaţiile.. spontană. procesele metodele mijloacele utilizate motivaţia. ce-ar fi dacă … !?. normele. încă. etc.“Gata !”. Îl vom auzi. acestea pot avea următorul gen de conţinut: “Simt că lucrurile sunt confuze !”. antrenându-i şi pe semenii săi într-o atmosferă misterioasă. care se evidenţiază printr-un limbaj simplu. 22 P A C reglementările interioare. să nu “aibă stare”.

ele se pot dovedi inadaptate situaţiei de fapt (actuale). A unei întreprinderi este dat de A fondatorului acesteia şi al propriilor salariaţi. pentru soluţionarea problemelor cu care se confruntă. “Având în vedere fondurile de care dispunem. vi-l voi solicita !”.p. respectiv prin ansamblul tradiţiilor. “Sunt absolut sigur de ceea ce avem de făcut aşa că. securitate şi supraveghere manifestate şi/sau prezente la toate nivelurile ierarhice componente ale structurii sale organizatorice. 28: Manifestarea stărilor de spirit ale unei întreprinderi P dintr-o întreprindere este definit prin P fondatorului acesteia şi al salariaţilor săi. cu A. preocupându-se de respectarea acestora. tipurilor de strategii (“spiritul casei”) utilizate. mai ales în cazul în care sunt impuse cu autoritate şi ceea ce nu se încadrează este rapid devalorizat. încă odată. . de ansamblul elementelor organizaţionale de formare. modalităţi specifice de comunicare etc. Spre exemplu. De asemenea.3 Stările de spirit şi rezolvarea problemelor Experienţa demonstrează că nu este recomandabil. 8. niciodată. ceea ce este dăunător.a. comunicare şi decizie. precizăm faptul că fiecare dintre cele trei stări de spirit de bază se poate manifesta astfel. adică prin structurile psihologice şi sociologice proprii (obiceiuri. producţie. ci numai despre soluţiile pe care tocmai le identificăm.). PN poate folosi exprimări de genul: “Întotdeauna am procedat conform opiniei mele şi am înregistrat.Fig. Pentru că. Iată de ce nu aveţi nici un motiv pentru a proceda altfel !”. cit. informare. nr. dacă voi avea nevoie de punctul vostru de vedere. Dirijează alegerea soluţiilor către punctele pe care le consideră ca fiind cele mai oportune şi conforme cu propriile sale criterii valorice. normelor. prin “climatul” existent). 37 . Această atitudine şi soluţiile impuse (sau implicate) pot fi structurante şi dinamizante. Cardon ş. în cadrul unor limite şi norme pe care îi face plăcere să le impună. ne permitem să punem întrebarea extrem de simplă: pe cine interesează propriile noastre probleme ? … În contextul acesta. în vederea rezolvării (soluţionării) problemelor74 cu care se confruntă: PN: Este supraveghetorul “legii” şi al propriilor sisteme de valori. banalizat. exclusiv. tradiţii. respectiv. – op. ca şi prin structurile specifice de control. cât şi pentru grup. atât pentru individ.. numai succese. C unei întreprinderi este definit prin C fondatorului acesteia şi al salariaţilor săi (practic. nu putem proceda decât aşa cum v-am mai spus !” 74 cf. să îi vorbim interlocutorului nostru despre problemele cu care ne confruntăm.

Întrebarea este dacă A dispune de suficientă energie pentru a putea cumula “seria” precedentă şi a păstra controlul situaţiei. în care capcanele succeselor iluzorii apar destul de des. CA va fi. Funcţionalitatea A depinde de calitatea informaţiilor de care dispune. Evident. cunoscând toate “tainele” analizei tranzacţionale. A nu supralicitează importanţa nici unei persoane şi. ca funcţie permanentă. dă-i drumul ! Pentru că. finalmente. spre exemplu: “Nu fiţi descurajat de eroarea comisă pentru că. “Am făcut bine că am procedat aşa.PG: Valorizează persoana şi îi “acordă” dreptul să greşească. ritmul alert al vieţii impune A să facă apel la soluţiile propuse de celelalte stări de spirit: principiile PN + . amintim: “Deci. În acelaşi context. pentru că am evitat orice neplăcere !”. a căror eficacitate contează mai puţin în raport cu autoritatea parentală (de unde şi tipurile de CAR şi CAS). “reţetele” PG + . fără a emite judecăţi de valoare şi/sau emoţii exteriorizate. “Da’ de unde ! Aţi stat toată ziulica la bârfe şi şuete ! . Perfecţionarea A este permanent posibilă. cât şi delăsarea. poate. cât şi pe cele care pot apărea în relaţiile dintre o persoană şi mediul ambiental în care aceasta îşi desfăşoară activitatea). dar ea implică răbdare şi o muncă “titanică” . inhibat de constrângeri şi ezitant. prefer să mă opresc aici ! …”. A: Are. hai. Printre exprimările tipice CA. comportamentele CA sunt specifice persoanelor care îşi exteriorizează sentimentele în caz de reuşită sau de eşec. ceea ce. A emite ipoteze şi evaluează soluţiile propuse (fiind pro sau contra acestora). automatismele CA + . totuşi. înseamnă că este puternic. Ca autoritate parentală. în funcţie de persoană şi context. de regulă. după cum poate scuza ineficienţa.. În esenţă. atunci când consideră oportun. cu siguranţă că vă veţi impune şi dumneavoastră acest lucru ! … CA: “Răspunde” problemelor cu care se confruntă apelând. Aşadar. de regulă. emoţiile CS + . Cu totul excepţional. Când reuşeşte. dovedindu-se uneori prea asigurător. decide. favorizează o atitudine prea indulgentă şi permisivă. intuiţiile CC. încurajează individul să acţioneze cu bine. am încredere în tine !”. “Deoarece nu sunt sigur de rezultat. . în orice caz. PG poate încuraja atât “slăbiciunea”. starea de supunere sau de “rebeliune”. pe cea de soluţionare a problemelor (atât pe cele “interne”. În acelaşi timp. “Nu sunt chiar atât de sigur că ai dreptate dar. În general.”. creându-i un climat favorabil lucrului în grup. la modelele (mai mult sau mai puţin) prestabilite.. întrucât acesta este Părintele care îi generează. În esenţă. În soluţionarea problemelor cu care se confruntă. cea mai importantă pentru CA este cea a PN. ca regulă generală. nu veţi putea schimba nimic ? …”. PG poate fi facil identificat. PG poate încuraja sau descuraja. prin aceasta. după tipologia formulărilor pe care le utilizează ca. în situaţii neobişnuite. experienţa vă va fi profitabilă !”. ce vreţi să faceţi? Nu vă daţi seama că. specifice fiecărei persoane.

câteva exemple de exprimări la care CC apelează în soluţionarea problemelor cu care se confruntă: “Sunt sigur că. CS: Ignoră prezenţa problemelor şi.. dispune de un raţionament mai puţin “elaborat” şi. adeseori. cine trebuie să o rezolve ?”.. chiar brutal). A va şti cum să profite !… Iată. ce trebuie să fac pentru a-mi veni pofta”?”. este recomandabil ca intuiţiile CC să fie lămurite (clarificate) de către A. fie că nu le privesc. în continuare. A: “Dispun de toate mijloacele (tehnice.). Ne permitem să amintim faptul că .. În aceste situaţii. (De câte ori nu afirmăm aceasta !?. Prin urmare.“Ce banal ! …!”. În schimb. orice persoană poate spune “vrute şi nevrute” şi. drept urmare. lasă impresia că. în mod sigur. chiar decisiv) în soluţionarea problemelor..“Nici o problemă ! …”. nu există nici o problemă.“Este extrem de simplu ! …”. . există cadre de conducere supraîncărcate cu probleme care fie că nu intră în responsabilitatea lor. Concluzionând. cum le-aş putea dobândi ?”.) şi informaţiile necesare pentru a rezolva această problemă ? Dacă nu. dar pe care le abordează din “plăcerea” de a-şi simţi … autoritatea ! … Şi. îşi exteriorizează puternic (uneori. de regulă cu mult succes. ca: . specialiştii apreciază că. deoarece o să ţină … ! “. C: “Am chef ca problema cu care mă confrunt să fie rezolvată ? Dacă nu. CC devine un fel de cobai sau. În context. există riscul suficient de mare ca el să adopte “soluţii geniale”.. Şi. mai ales în situaţiile în care A este absent. pentru el. menţionăm faptul că.?”. “creatorul de idei” atât de folositor pentru A !. Drept consecinţă. Se răspunde la întrebările: P: “Eu sunt cel care trebuie să rezolve problema ? Este răspunderea mea ? Dacă nu. de fapt. Calitatea observărilor sale în domeniul relaţiilor interpersonale (efectuate în propriul mediu familial) îi permite să “inventeze”. “Poate ar fi bine să ne bazăm pe . cel mult. de’aici. când plăcerea sau suferinţa sunt prea intense. senzaţiile şi/sau percepţiile vor fi extrem de fine şi bogate în informaţii utile pentru CC şi A. va izbucni scandalul ! … Ia uită-te la asta…!”..CC: Ocupă un loc important (adeseori.. emoţiile. simpliste şi irealiste. fiţi (foarte) selectivi ! …. Sinteza exprimărilor utilizate de CS poate fi redată prin câteva exemple. este recomandabil a se apela la următoarea “grilă”: Se formulează problema în maniera: “Cum să fac pentru a . “În sfârşit. Aflat în starea de spirit CS. financiare etc. soluţia cea mai elegantă şi rapidă. . umane. pornind de la starea de spirit care ne “domină” la un moment dat. deoarece aceste probleme îi împiedică pe respectivii să finalizeze eficient propriile sarcini şi/sau responsabilităţi ! Aşadar.. . atenţie maximă. pentru a putea soluţiona problemele cu care ne confruntăm. sunt sigur că mă aflu pe drumul cel bun !”.

în ansamblul său. adeseori perfect. astfel încât să îi putem repera tendinţa generală a comportamentului. în mod esenţial. faptul că apelăm la C pentru a rezolva problema. cineva care vă “împinge” să vă răzvrătiţi împotriva cuiva sau a ceva (cazul CAR) o face. Mai buna sau mai dificila funcţionare a stărilor de spirit ce domină o persoană depinde. preluând energiile P şi C. acestea au tendinţa de a “contra” sau de a “paraliza” acţiunea de soluţionare a respectivei probleme. 38 -39 . În fapt. Iar această ultimă întrebare poate fi cea mai importantă pentru a găsi o soluţie eficace. 4.). probabil. Sau.a. A aflat la control se poate exprima prin el însuşi.. chiar dacă avem “chef ” să facem ceva. de aici. a contrario. că o stare de spirit o poate masca sau ascunde pe alta75. În mod categoric.4 Controlul stărilor de spirit Întreprinzătorii foarte bine pregătiţi ştiu. în ultimă instanţă. în general. el se manifestă ca un C) de patron în cazul în care acesta i-a cerut să “treacă” prin biroul său. – op. acţiunile respectivei persoane tind să îi confere acesteia multă stăpânire de sine şi să îi asigure cele mai bune condiţii de supravieţuire şi dezvoltare. prin P sau prin C 75 cf. la control se află A. poate apărea “scânteia” salvatoare. Se răspunde la întrebarea: “Cum aş putea să împiedic soluţionarea unei probleme cu care mă confrunt ?”. stabil. spre exemplu. “strecurarea” unor erori gramaticale şi/sau de altă natură într-o scrisoare expediată unui client foarte exigent etc. Astfel. p. Comportamentul acestei persoane este. cu A. Şi cum. îi poate fi frică (şi. cit. Cardon ş. Şi.. “serviciul” va fi de partea noastră !. prin P sau prin C: A se poate exprima prin el însuşi. de faptul că fiecare stare poate îndeplini două funcţii: una de direcţionare şi control şi alta. Dacă. starea aflată la control determină acţiunea sau exprimarea celorlalte. fiindcă lui îi este frică să recurgă la aceasta (cazul CAS). dacă o vom putea identifica. Se adoptă starea de spirit A. unui şef care pedepseşte (este cazul P) un subordonat într-o manieră violentă. 8. este extrem de dificil să determini cu certitudine starea de spirit în funcţie de modul în care se exprimă o persoană. de acţiune şi exprimare. spre exemplu. putem verifica. ei ştiu să “joace”.. Într-un alt exemplu. întârzierea la o întâlnire de afaceri. un “sabotaj” subtil al C din noi poate fi de natură să distrugă totul (ca.3. peste 50% din energia şi motivaţia oricăruia dintre noi se află în propriul C. Pentru că. Iată de ce trebuie să avem (sau să ne creăm) posibilitatea de a observa o anumită persoană într-un interval mai mare de timp. chiar dacă. şi experienţa a probat aceasta. acum. aparent. deoarece aceasta ştie să recunoască şi să integreze emoţiile C şi judecăţile de valoare ale P. Spre exemplu. altfel spus. activate în etapele premergătoare.

relativ stabil. 39 . Comportamentul acestei persoane este. mai mult sau mai puţin. la întrebarea: “Cum să punem (să “aducem”) A din noi la control ?”. câte femei. profund emoţional şi va denota luarea prea puţin în considerare a realităţii (cu excepţia unor mici perioade). dar poate ceda. 30: Părintele la control Având propriul C la control. făcând aceasta în detrimentul propriei supravieţuiri (dezvoltări) sau împotriva dorinţei celor pentru binele cărora pretinde că acţionează. deoarece controlul C implică. Comportamentul său se va dovedi a fi extrem de instabil. întotdeauna. să promoveze şi/sau să apere valorile. ci şi victima propriilor emoţii şi senzaţii. O astfel de “contaminare” constituie o prejudecată şi poate fi exprimată după cum urmează: 76 cf. cadre de conducere cunoaşteţi ?". 8. – op. locul unor crize emoţionale intense. de fapt.nr. prin A sau prin C Fig. 31: Copilul la control În fine. “excluderea” şi “încadrarea“ stărilor de spirit76 Singura stare de spirit care poate fi “contaminată” este cea de A. A din noi este. chiar destul de repede. “contaminat” de P şi/sau de către C. b) "Diplomele nu sunt suficiente! Dovada: mulţi absolvenţi devin şomeri!" .a. prin intermediul P. răspunsul este următorul: “Aducerea” A la control se poate realiza prin soluţionarea răspunsurilor la (deja) “problemele” de genul: “Care îmi este. Cardon ş.nr. întotdeauna. o persoană este nu numai “jucăria”.. Astfel.40 a) "Femeile nu ştiu să conducă ! … De altfel. o informaţie eronată provenită de la P. cit. întotdeauna. cu A. “Contaminarea” A de către P are loc atunci când persoana “ţine” (respectiv.nr. 29: Adultul la control Dacă la control se va afla P. în aparenţă. acţiunile respectivei persoane tind. în general ascunse. “Ce vreau ?”. economică şi/sau socială a unei asemenea persoane este permanent ameninţată. o anumită excludere a A şi P: C se poate exprima prin el însuşi. obiectivul ?”. Securitatea fizică. actualizează şi verifică) pentru A. o anumită “refulare” a nevoilor şi dorinţelor C: P se poate exprima prin A. prin el însuşi sau prin C Fig.Fig. p. “Ce decid ?”. prioritar.5 “Contaminarea”. căci controlul P implică.

prioritar. C. A. energia necesară “vieţii” persoanei şi. ceea ce face ca o persoană să nu “funcţioneze” decât în stadiul de: P (PN sau PG).planul valorilor. un “robot” şi/sau un “ordinator”. 33: Iluzia contaminării A de către C Originea “contaminărilor” poate fi exprimată astfel: P şi A constituie adaptări socioculturale create de către C. b) "Este imposibil. apoi. atunci când individul se manifestă doar ca “povăţuitor” şi “predicator”. cu o foarte puternică încărcătură emoţională. nr. toată lumea mă vrea !". la nivelul întreprinderii (firmei) şi constă. De aceea. complet. este recomandabil ca . din mediul ambiant. A . 33: a) "Astăzi este ziua mea norocoasă şi nimic nu mă poate împiedica să câştig !”. pentru A. nr. el poate utiliza.planul climatului (al mediului ambiental). “Încadrarea” stărilor de spirit se manifestă. C . c) "Sunt indispensabil şi nimic nu se va putea face fără mine!…" Fig. nr.planul metodelor. deconectat (“rupt”) de realitate. Este vorba. de fapt. cu maximum de eficienţă. toate cele trei stări de spirit. “Excluderea” unei stări de spirit are loc în cazurile în care respectiva stare nu a fost deloc sau a fost foarte puţin “investită” (utilizată) de o persoană. parţial. Uneori pot fi “excluse” chiar şi două stări de spirit. o informaţie care provine. în general. nu poate efectua întregul travaliu necesar “descifrării” şi lasă “în umbră” numeroase zone. în general. în P şi în A. “Încadrarea” forţată a celor trei planuri într-o perspectivă de ansamblu nu va fi capabilă decât să antreneze contradicţii. atunci când individul este. despre o senzaţie imprecisă. frustrări şi chiar conflicte. în cumularea. de la C. cu scopul de a putea supravieţui. O asemenea “contaminare” constituie o iluzie şi poate fi redată conform schemei din fig. luarea în considerare şi integrarea celor trei planuri reprezentate prin intermediul celor trei stări de spirit: P . Dacă individul reuşeşte să aducă la control A. C îşi ia. în situaţia în care individul nu este decât o “maşină” .32: Prejudecată sau “contaminarea” A de către P “Contaminarea” A de către C se produce în momentele în care o persoană “ţine”.Fig. Dacă A este prea puţin “investit”. o “investeşte” (sau nu). fără a avea posibilitatea de a efectua verificările de rigoare.

În momentul în care două persoane se află faţă în faţă.48 .“Tinerii din ziua de azi sunt foarte nepoliticoşi ! …” .A: . A A şi C. clasificate. Cel mai des întâlnite tranzacţii paralele sunt cele de tipul P . .“Un profit de peste un miliard de lei !” b) tranzacţii încrucişate: 77 A. Aceasta. b) tranzacţie P – P: .a. nu se va mai repeta ! … “. creşterea competenţei A. obiecte etc. priviri. implicit. tranzacţia interpersonală este o formă de schimb social între două sau mai multe persoane (fizice şi/sau juridice). P . Tranzacţii simple. cu cât stările. În orice tranzacţie sunt transmise. În general. prevederea “contaminărilor” între stările de spirit. relevăm faptul că AT permite: identificarea şi acceptarea diferitelor stări de spirit. În contextul AT. în momentul schimbului. cit. în scris. c) tranzacţie A . prin gesturi. Pentru a stăpâni. în funcţie de interesul urmărit. Cardon ş.C. ca şi indivizii. cu atât mai mult.6 Tranzacţiile comunicative În general. aducerea A la control. cât mai bine. concomitent două tipuri de informaţii: informaţii referitoare la conţinutul mesajului (despre ce este vorba).. punerea fiecărei stări la dispoziţia şi în serviciul persoanei care ştie să o “exploateze” cât mai bine şi eficient. la rândul lor.C: .P. tranzacţia comunicativă este unitatea de schimb bilateral între două stări de spirit. este extrem de important să identificăm ce stare de spirit este activă. Ea se poate efectua oral. 8. cât şi “canalizarea” (orientarea) lor şi. tranzacţiile comunicative sunt clasificate după cum urmează: A. În contextul celor prezentate. informaţii privind relaţia existentă între persoane (cine. sunt foarte diferite. decontaminarea respectivelor stări. sunt “puse în joc” şase stări de spirit. cui şi cum vorbeşte). AT face posibilă atât analizarea detaliată şi precisă a schimburilor. în: a) tranzacţii paralele (complementare): Acestea apar în cazul în care o stare de spirit solicită alteia să răspundă stării aflate la originea tranzacţiei.“încadrarea” să fie efectuată cu maximă prudenţă şi precizie. Drept urmare. conform opiniei specialiştilor77. fiind vizate numai două stări de spirit.C. astfel. – op.“Vă rog mult să mă scuzaţi. 44 . pentru a asigura o corelare armonioasă a stărilor de spirit.“Ce avantaje vom avea ?” . pentru fiecare interlocutor. tranzacţia comunicativă implicată). .“Cât crezi că o să-ţi mai tolerez această atitudine ?”.“Aşa este ! … Pe vremea mea … ! “. Iată câteva exemple: a) tranzacţie P . concluzionând. facilitează mai buna înţelegere a fenomenelor apărute pe parcursul comunicării. din comunicare va fi exclus neprevăzutul. comunicarea (şi. p. câte trei pentru fiecare participant la dialog.

dar aş dori Este prea scump pentru tine P A să-mi explicaţi detaliat cum funcţionează văd cu … Am impresia că mă complic în relaţia cu individul ăsta ! … A C Fig. explicit. printr-un răspuns de forma: “Mă agasezi. nr. uneori. spre exemplu.Tranzacţiile încrucişate apar atunci când o persoană. 34: Tranzacţie ascunsă (2) C. subit. fie că doreşte terminarea (cât mai urgentă) a întrevederii. căruia i s-a solicitat o anumită stare de spirit. în întâlnirile de afaceri în care cel întrebat fie că nu vrea să răspundă. Şi. Desfăşurându-se la mai multe niveluri. probabil subiectul unei manipulări: Îl cumpăr. dimpotrivă. Exemplele în acest sens sunt numeroase şi pot avea alura: . fără să o dovedească (sau. atât timp cât tranzacţia ascunsă poartă conţinutul mesajului. ar fi excelent ! A C A C Fig. va fi. subiectul. nr. tranzacţia se referă la relaţii între persoane. ascuns (psihologic). nu răspunde în funcţie de aceasta. ci furnizează interlocutorului său un răspuns neaşteptat. Tranzacţii tangenţiale Tranzacţiile tangenţiale au loc atunci când unul dintre interlocutori ignoră ceea ce spune celălalt şi. Este extrem de evident. Spre exemplu. fără să-şi dea seama) şi schimbă. 34: Tranzacţie ascunsă (1) să m ă şefu ’! Nu chiar. la nivel: aparent (sau social). există riscul de a nu înţelege sau de a înţelege greşit pe unul dintre cei doi interlocutori: M i-e frică atât d e Vrei să spui că nu vei veni la şedinţa de după-amiază ? Nu cred că voi termina lucrarea până mâine Dacă ai vrea să-mi dai o mână de ajutor. interlocutorul va aduce la control CAR din el şi va apela la P din noi. implicit şi non-verbal. A din noi se adresează A din interlocutor: “Unde ai fost ieri ? Dacă ai şti câtă nevoie aveam de ajutorul tău ! …”… Simţind partea sa de vină. în general. dar… oricât ! Dacă. asemenea tranzacţii pun în joc mai multe stări de spirit în cazul fiecăruia dintre interlocutori. Tranzacţii duble (ascunse) care se desfăşoară. în acest caz. mereu. B. cu tot felul de întrebări aiurea ! De câte ori să îţi repet că sunt liber şi nu trebuie să-ţi dau raportul ?! …“. verbal şi observabil. că interlocutorul mizează pe proverbul binecunoscut “Ferească de părinţii care nu ascultă de copii !” … Situaţia este destul de frecvent întâlnită şi apare.

L’Analyse Transactionnelle.K. 8. Aşadar. ataşament. dorinţă. chiar ambii) nu există să apeleze la “loviturile” generate de mesajele “ascunse” (“lovituri” mai mult sau mai puţin evidente) transmise celui cu care discută. +.) eşti O. roluri mai mult sau mai puţin plăcute. nr. B: Apropo ! Cum mai este vremea în capitala României ? Evident. Eu mă accept şi te accept şi pe tine Ex.Cardon ş.K. pornind de la realitatea că. 78 A. mai ales atunci când unul dintre interlocutori (sau.K.K.: "Care este problema ? Haide să o rezolvăm împreună !" Sentimente: emoţii spontane (bucurie. fiecare.a. “rolul” pe care îl avem de jucat trebuie perfect înţeles. p. în cele trei exemple anterioare este foarte clară dorinţa lui B de a nu răspunde (sau de a amâna răspunsurile) la întrebările puse de A. + O. devalorizante. lucruri. TU + EU +. Sentimente: îmi este ruşine şi am pentru ambii indivizi.-ul poziţiilor de viaţă” (fig. +.K. “actori” ai propriei vieţi.. O.: "Eu sunt vinovat şi este clar că buni de nimic!…" eşti cel mai bun !" Sentimente: depresiune sau disperare. va fi necesar să pleci la Universitatea “Ovidius” din Constanţa. respectiv modalităţi de a vedea relaţiile cu alte persoane (sau fapte. . aşa că te-am învins !" Sentimente: EU te dispreţuiesc. fără îndoială. fie negativ (–). O. Subliniem faptul că asemenea tranzacţii sunt.K.K. TU EU -.: "Este vina noastră ! Nu suntem Ex. poate.K.1987. admiraţie faţă de tine. ŢIE îţi TU nu este teamă. + O. adică patru poziţii de viaţă fundamentale. Eu nu sunt O. ce pot fi percepuţi fie pozitiv (+).). logica sa internă permiţându-ne “modularea” (adaptarea) propriului comportament la fiecare situaţie. cum o fi vremea pe litoral ? A: Aş fi extrem de interesat să creăm o societate mixtă la Bucureşti . O. în relaţiile stabilite între ei. Astfel. – Eu sunt O. într-o mai mică sau mai mare măsură. tristeţe. noţiunea de “rol” este. teamă de TU ambele părţi etc. Alain Cardon78 a propus reprezentarea acestor “roluri” sub forma unui tablou denumit “O. interlocutorii se pot afla într-una din situaţiile următoare: O. TU Eu mă supraevaluez şi te devalorizez Ex: "Este greşeala ta ! Eu sunt cel mai bun. Aceste patru “roluri” au. –.. 35). TU + Mă devalorizez şi te devalorizez Mă devalorizez şi te supraevaluez Ex.1 Noţiunea de “rol” şi semnificaţia acesteia Printre instrumentele propuse de AT. întâmplări etc. suntem. O.7 Rolul individului în relaţiile cu mediul social Fiecare dintre noi are de “jucat”. B: Chiar.75 EU -. O. în viaţa cotidiană. una dintre cele mai bogate în semnificaţii. realmente.K. câte doi “poli”. – EU +.K. –.A: Unde ai fost ieri după-amiază ? B: De ce întrebi ? A: Pentru problema cursurilor de managementul afacerilor. eşti O. Viaţa demonstrează că fiecare dintre noi trăieşte patru “roluri”.K. 8.K. .7. Editions d’Organisation.K.

devalorizându-i şi/sau neavând încredere în ei. determinând-o să trăiască. Este extrem de susceptibil la critici şi. se pot descrie patru “stiluri” de relaţii între şef şi subordonat. de “suprafaţă” şi de complezenţă. Reflecţia interioară este: “Aş fi ++. Sentimentele ce domină rolul “EU – “ sunt de netă inferioritate. Afecţiunea sa nu este gratuită. dar şi în … “plasa” altor persoane. i-au fost superiori. cât şi între ei. persoana devine conştientă de propriile responsabilităţi şi. emoţiile. dar insensibil.. forţă şi acord faţă de propriul eu şi de mediul ambiental. d) EU –. Fragil din punct de vedere psihologic. este dinamic. în consecinţă. favorizantă. Se identifică uşor cu măreţia şi gloria. Ambii interlocutori au încredere în propriile capacităţi şi trăiesc sentimente de prietenie. “pozând”. ! Şi îmi lipseşte atât de puţin !. prezentându-se de pe poziţia unui Persecutor79 sau. în subcapitolul 7. Starea de spirit a fiecărei persoane o stimulează pe aceasta să îşi actualizeze şi realizeze propriul potenţial.2 . TU + Aceasta este situaţia cea mai favorabilă şi. a răutăţii semenilor săi ! …). ideile şi valorile percepute. toate senzaţiile. nr. stupiditate.K-ul poziţiilor de viaţă Pe baza acestui tablou. nestăpânire de sine. în alte situaţii (similare sau nu). îi lipseşte consideraţia faţă de semeni. interlocutorii sunt corecţi atât cu ei înşişi. după cum nu admite că poate greşi. Se supune altora şi depinde de aceştia. În acelaşi timp. cu pasiune. în acelaşi timp. În cadrul ei.. Salvatorului şi Victimei vom reveni. “cade” cu uşurinţă în melancolie. să se facă iubită. mai ales..Fig. plăcută şi/sau agreată de alţii. b) EU – . “palidă”. În acelaşi timp. Persoana aflată în rolul “EU – “ caută. TU – Este situaţia în care “rolul EU +” se exteriorizează ca expansiv şi dominator. de pe cea a unui Salvator. devine agresiv. 35: O. productiv şi cu maximă eficienţă. permanent. c) EU +. în victimă (a soartei şi. chiar sinucidere. Interpretând viaţa în termeni de putere. atunci când acestea i se adresează. TU – 79 asupra noţiunii de “rol” al Persecutorului. Nu suportă să fie singur şi interpretează viaţa în termeni de iubire. astfel: a) EU +.”. unitate. dacă . acţionând activ.6. cel aflat în “EU – “ admiră mândria şi agresivitatea altora şi simte nevoia de a fi ajutat (nevoie pe care nu ezită să şi-o exprime). căutând originalitatea. acţionează într-o manieră realistă şi constructivă. deoarece respectiva persoană îşi cultivă (mergând chiar până la exagerare) sentimentele de neputinţă şi profundă suferinţă. cu orice preţ. caracteristicile fiecărui “rol”. perfecţiunea şi/sau chiar revanşa faţă de cei care. TU + Este o soluţie “ştearsă”. În acelaşi timp. dimpotrivă.. nu suportă să fie fără nici o valoare. depresie.

cu scopul de a reuşi (“Cum trebuie făcut ? Cine şi ce are de făcut ?”). distructiv şi chiar autodistructiv. atitudinea adoptată de către interlocutori va fi de soluţionare constructivă a problemelor. va căuta cea mai bună soluţie pentru a depăşi acest moment (“Ce este de făcut ?”). după caz). un funcţionar va putea. Preferă să nu ceară nimic. dacă va “cădea” în planul reflecţiei generale. fiind vorba despre greşeala altora. În acest context. încă. evaluarea persoanelor. deci. În fine. pe care îl admiră şi căruia i se supune. se va considera un “ratat” într-o “societate nedreaptă şi în plină putrefacţie”. Dar … odată revenit acasă. decât să fie refuzat. Astfel: în “rolul” + –. într-o echipă de lucru se va alege soluţia liderului (formal sau informal. un instrument de gândire şi nu au pretenţia de a descrie un adevăr. adeseori. Alegerea respectivei soluţii se poate face în urma aplicării uneia dintre cele două tehnici redate mai jos: 80 … dar şi.. autoestimându-se ca fiind puţin (sau deloc) competent faţă de şeful său. va fi cazul greşelii sale şi. din perspectiva stărilor de spirit Din cele prezentate rezultă. Adeseori. Într-o situaţie mai “fericită”. În “rolul” + +.Este situaţia cea mai tristă80. Spre exemplu. aflându-se alături de prieteni. evitând inconvenientele specifice propriei hipersensibilităţi şi neangajându-se niciodată. cel mai des întâlnită în România ! … . “rolul” se justifică în funcţie de utilitatea pe care o are ca model de interpretare şi acţiune asupra realităţii din mediul ambiental. de negociere şi de depăşire a eventualelor blocaje. se va putea situa pe poziţia de egalitate şi amiciţie implicată de + +. În acelaşi timp. deci în cele parţial sau total “negative”. este foarte util şi chiar interesant să presupunem că marea majoritate a oamenilor nu trăiesc un singur “rol”. evaluarea soluţiilor reprezintă. Spre exemplu. de persoanele vizate şi/sau de gradul de urgenţă a acţiunilor întreprinse. 8. să se situeze în “rolul” – +. Când se va afla în dificultate. neimpresionându-1 şi neatrăgându-1 nimeni şi nimic. la control. lasă totul “pe mâine” şi/sau uită extrem de uşor. A va înclina (şi este recomandabil să recurgă la aceasta) către o atitudine şi. Individul se situează pe poziţia de spectator pasiv. antrenându-şi interlocutorii (dominaţi tot de “rolul” +). va putea compensa această devalorizare tiranizându-şi. se manifestă îngăduitor faţă de propriile-i slăbiciuni.. familia şi trecând în “rolul” + –. Atât în cazul a). constituie un mijloc. va adopta soluţia lui. în “rolul” – +. dă dovadă de aversiune faţă de schimbări şi nu este exclus să … mănânce şi să bea mult (din lipsa altor preocupări ! …). de fapt. la birou. A este. În celelalte “roluri” (+ – . cât şi în b). a cărei soluţii o constituie abandonarea “luptei” şi resemnarea. aflat în faţa unei probleme pentru care întrebarea de bază este: “Cine a greşit ?”. întrucât propria soluţie este mai puţin (sau deloc) bună.2 “Învingătorii” şi “învinşii”. Prin urmare. în mod evident. Este neproductiv. pe care le abandonează în funcţie de situaţii. ci au poziţii dominante. va adopta soluţia ta (sau a altora). deci.7. – + şi – –). “Rolurile”. pur şi simplu. marile diferenţieri existente între “rolul” + + şi celelalte “roluri”. este incapabil să fie fericit şi este distant. tranzacţie simbiotică. Drept urmare. ca şi alte concepte cu care operează AT.

cu excepţia uneia dintre ele. aceasta este o mare artă în afaceri: să fii.Berne .se demonstrează că soluţia aleasă este bună. Oare chiar este posibil aşa ceva ? Chiar atât de facilă să fie apelarea unor metode şi tehnici de influenţare în relaţiile interpersonale ? Rămâne să ne convingem … 8. între “rolul” + + şi celelalte “roluri”. ca atare. îşi va asuma riscuri “calculate”. în schimb. ce are de făcut în situaţia în care va pierde. "Ce tupeu au ăştia de la Vrei să fii miliardar ?: să iei banii omului fără ca acesta să-şi dea seama ! …" etc. aparent a fi singura bună. în “rolul” – –. fapt care le elimină. 1993. pe celelalte. Aceasta explică practica existentă adeseori în cadrul unor grupuri. Aceasta înseamnă că a nu investi niciodată echivalează cu a nu câştiga nimic ! Drept consecinţă a “filosofiei” sale de a fi. poate fi rezumată prin intermediul raportului “învingător / învins”. întotdeauna. învins. dar să câştigi în final … Învinsul ştie ce va face numai în cazul în care va câştiga şi anunţă aceasta tuturor. acceptă ipoteza eşecului. “războiul”. După părerea noastră. "Cum de îi lăsaţi să vă manipuleze în halul ăsta ?". Dimpotrivă. anumite persoane apreciază această situaţie ca profund negativă. după cum s-a arătat. Această opoziţie. printre altele. apreciate de specialişti81 ca fiind esenţiale: “rachetele” şi “colecţiile de timbre”: Rachetele 81 E. Cu regularitate. “rolurile” antrenează anumite atitudini şi adoptarea unor “scenarii” bine definite. Les Editions Tchou. practică în cadrul căreia se exprimă numai criticile. pierzând uneori “bătălii” pentru a câştiga. învinsul va risca totul şi va pierde în aceeaşi măsură … 8. ţine cont de ea şi o păstrează pentru sine însuşi. se resping toate soluţiile. din când în când. În fiecare dintre situaţiile prezentate. 319 . altele gândesc că – – este un punct util sau necesar de trecere la cooperare şi colaborare. poziţia + + constă în a accepta realitatea aşa cum este şi.1 Mecanisme de automanipulare Dintre mecanismele de automanipulare ne vom opri la două. nu îşi asumă nici un risc. uneori. în mod implicit. Astfel. un cuvânt (şi nu numai) este la modă: manipularea. În fapt. în vederea atingerii “rolului” + +.Que dites-vous après avoir dit bonjour?. Astfel. manierele de a interpreta situaţiile de viaţă sunt diferite şi în opoziţie. de a accepta chiar şi un eşec. "Ia uite-i şi pe ăia de la Tele Euro Bingo ! … Ăştia chiar ne cred fraieri ?!! …".8. Învingătorul va şti. în viaţă. generatoare de eşecuri personale şi/sau sociale. Paris. Pentru el nu există “şansa” de a se confrunta cu un eşec şi.8 Mecanisme de influenţare în relaţiile interpersonale De foarte multe ori afirmăm sau auzim exprimări de genul: “M-au manipulat şi de data asta ! ”. p.

efectiv. Din acele momente. din nou. care fac.B. considerate ca insuficiente. pe de altă parte. mai mult sau mai puţin vădit şi rapid. cu care “împarte” aceleaşi necazuri şi griji. şi CS din adult. dovedesc sentimente sau emoţii diferite. deja. aflate într-o situaţie identică. o inadaptare ulterioară. acestea vor fi. într-un vagon de metrou. încă odată. persoana a 4-a se simte ataşată de toţi ceilalţi călători. adeseori. de câte ori nu se dă dreptate persoanelor.T. Originea unei “rachete” poate fi căutată în timp: CA foarte tânăr. născut ca o adaptare la mediul originar (familial). iar sentimentul sau emoţia interzisă o constituie nervozitatea.Omul este. şi a guvernanţilor. profunde şi autentice. propriul mediu ambiental. fiind mai degrabă tentată să lase lucrurile să “meargă de la sine”… Pentru a înţelege mai bine modul de funcţionare a “rachetelor”. cu regularitate. îmbrâncind-o şi “presândo” în permanenţă. respectiva persoana va putea continua să îşi exprime. să luăm în considerare un exemplu mai complex: şase persoane. persoana a 2-a trăieşte sentimentul de teamă că nu va putea coborî la staţia dorită. Spre exemplu. cât mai satisfăcător. i se spune. aceeaşi persoană. mai “acceptabilă” din punct de vedere social. apelând. Adaptarea se poate produce. Dacă acţiunea reuşeşte. să presupunem. Spre exemplu. emoţiilor sale deghizate. că starea sa este cauzată de oboseală. când cineva este foarte nervos. însă. proferând cele mai variate şi “complexe” injurii la adresa R. Presupunem că toate cele şase persoane se află. Şi. comportamentul autorizat este manifestarea oboselii. destul de repede. parcă. are posibilitatea de a ajunge mai repede la destinaţie. prin exprimarea unui alt sentiment şi/sau emoţii. (marea) nemulţumire ? Sau.A. persoana a 5-a este pe punctul de a face o criză de nervi din cauza tuturor celorlalţi călători care. în plus. deşi li s-a mărit salariul. În aceste cazuri suntem. oricât de multe concesii am face. a reuşit să evite aglomeraţia autovehiculelor de pe stradă şi. au ceva anume. iar acestea îşi manifestă. mai degrabă din complezenţă. în contact cu “rachetele” respectivelor persoane. În AT. fiind contrariată. persoana a 6-a este. fiinţa cea mai nemulţumită de şi prin propria existenţă. iar beneficiarii lor vor cere tot mai mult. supraaglomerat în orele de vârf: persoana 1 se simte tristă în faţa acestei veritabile “nebunii” şi abia aşteaptă să coboare. va exterioriza respectivul sentiment ca oboseală şi nu ca stare nervoasă. persoana este constrânsă să îşi manipuleze. fără să ne dăm seama. într-o stare profund colerică. de câte ori nu auzim nemulţumirile. dovada lipsa de respect pentru cetăţenii “de rând” … Se poate facil sesiza că acest sistem de “deghizare” a emoţiilor. de o decizie a şefului său. În acest caz. sentimentele reale în forma lor deghizată şi să îşi menţină propriul cadru de referinţă simbiotică. antrenează. la metrou. persoana a 3-a este fericită că. . întotdeauna. în funcţie de capacitatea comprehensivă a fiecărui individ. indubitabil. cu ea şi numai cu ea. adresate şefilor (şi nu numai lor) de cei cărora. pe de o parte. pentru ca acesta să răspundă. “racheta” reprezintă substituirea exprimării unui sentiment şi/sau a unei emoţii. nu sunt satisfăcuţi ? În general. 40-45 ani mai târziu. se pot exprima fără a ţine cont de alte persoane si stările lor de spirit.

comercianţilor. “rachetele” sunt comportamente deghizate prin intermediul cărora o persoană sau un grup urmăreşte a se face recunoscut. În ultimă instanţă. De asemenea. se înscriu: asumarea responsabilităţii asupra propriilor emoţii sau acţiuni întreprinse (spre exemplu: "M-am enervat". jocuri. profund falsă) că numai interlocutorul este cel responsabil de propriile noastre sentimente. Astfel. practic. după cum. Aceste niveluri diferite pot fi redate. în accepţiunea AT. în foarte multe situaţii. în cazul Persecutorului. comparat cu cel al … mafioţilor care “oferă”. Din practică a reieşit faptul că. ne vom impune să adoptăm o altă atitudine faţă de aceasta. în cazul "rachetei" mecanismul va fi prioritar utilizat pentru a “deghiza” răspunsul iniţial şi. înlocuirea unuia dintre aceste răspunsuri cu altul poate conduce la adaptarea pozitivă a persoanei la mediu.). reflecţie. dacă în cazurile normale. Colecţiile de timbre În AT. “binecuvântarea” şi “protecţia” lor parentală … Aşadar. frică. milă programate) … Gânduri Raţionamente. nu "L-am determinat să îi fie teamă"). în schimbul unor sume deloc de neglijat. tristeţe. realmente şi profund devalorizantă şi demobilizatoare pentru persoane. În final.Acest tip comportamental este. în consecinţă. mândrie.. precizăm faptul că. reflecţia serveşte la evitarea acţiunii şi nicidecum pentru a preciza elemente superioare de eficienţă. ceea ce sugerează ideea (evident. avem posibilitatea de a alege între mai multe niveluri de răspunsuri şi chiar între mai multe răspunsuri la fiecare nivel. ruşine. un veritabil “şantaj afectiv”. analiză … Structura timpului Retragere. "Eu am comis această greşeală". în “deghizarea” unuia dintre aceste răspunsuri prin intermediul altuia. foame. printre cele mai eficace posibilităţi de a evita "rachetele". adeseori. intimitate. previziune. nu "M-a enervat". stări colerice … Sentimente (emoţii socialmente Dispreţ. căldură. activitate.. dispreţul şi starea colerică se constituie în forme concrete de deghizare a fricii. adăugăm faptul că "rachetele" utilizează. Iar aceste comportamente sunt. “colecţiile de timbre” constituie un sistem de acumulare a emoţiilor până la acel punct psihologic în care simţim că situaţia devine insuportabilă şi. cazuri particulare ale mecanismului general de adaptare a persoanei (grupului) la mediul ambiental. drept urmare. nu va face posibilă reala soluţionare a problemei (problemelor) apărute. la rândul lor. adeseori. sintetic. refuzul de a ne asuma responsabilitatea emoţiilor şi acţiunilor întreprinse de alte persoane (spre exemplu: "Îi este teamă". admiraţie. la un moment dat. nu "El m-a determinat să greşesc" etc. . după cum urmează: Nivelul Tipuri de răspunsuri Nevoi biologice de bază Somn. într-o manieră distructivă. la fel cum şi noi suntem răspunzători de ale sale ! . ritual … "Rachetele" constau. respiraţie … Emoţii Bucurie.

Cardon ş. aceste stări sunt denumite "colecţii de timbre" deoarece se aseamănă cu un "clasor în care avem aceleaşi timbre. În final relevăm că. apoi. ca şi în cazul colecţionarilor. sentimentele şi stările emoţionale). "Te-am luat în colimator ! ". de asemenea.op. anumiţi prieteni sau cunoscuţi: “Hai. din toate domeniile (“timbre variate”). ruşine. îşi păstrează.. împotriva şefului ierarhic. îl poate genera şi un şef care. acest proces constă în acumularea suficientă a unor emoţii refulate şi.. "Bineee … ! ". “colecţia” în speranţa de a se mai răzbuna. o accentuată stare nervoasă şi de nelinişte).. precizăm că aceste câteva principii vă propun o bază de reflecţie aplicabilă în viaţa cotidiană şi. există.. de “răbufnire” a propriilor “nervi”. anumite persoane regăsesc. Fără a fi exhaustivi. un “vechi album” uitat în timp. fapt care ne creează un sentiment de suprasaturaţie …” 82.Spre exemplu.”). dincolo de care urmează să adoptăm o altă atitudine şi. . anumite persoane. oricând. teamă etc.99 . Pentru un individ. de regulă. prietenilor şi/sau chiar a colegilor .. după ce au “răbufnit” şi.). pe care îl “reiau” cu un interes aparte şi parcă total nou … . fiind dispuse ca.. cele de “plângeri” (reproşuri) care aparţin. cum sunt: un individ poate “colecţiona” fie numai un singur “timbru” (spre exemplu. “şi-au făcut plinul”. fie întreaga tipologie a acestora (stări nervoase. "Ai pus paie pe foc ! …". să adauge propriul “timbru” în “colecţia” acestora (spre exemplu. deja. Pe el! . "Hai că asta’i prea de tot ! …". cu maximă ambiţie. un salariat îşi dă demisia trântind cu putere uşa biroului şefului său . doar nu o să te laşi aşa. cu mult aplomb. un alt comportament. anumite persoane nu mai au nevoie să îşi “alcătuiască” propria “colecţie”. etc. Spre exemplu. de ce nu. pentru a nu ne lăsa “prinşi” în “plasa” propriilor “colecţii de timbre” negative. în timp ce altele se rezumă doar la modificarea “valorilor” aferente aceluiaşi “timbru”. pe când alţii o ţin bine “ascunsă” (interiorizându-şi.. . în exprimarea respectivei stări fără un sentiment de culpabilitate. astfel. în numeroase exemplare. mai mult sau mai puţin periodic.. întâlnim persoane care şi-au creat un (plăcut) obicei de a-i ajuta pe alţii. aceleiaşi persoane şi sunt îndreptate. câteva mijloace eficiente de acţiune. cu una cu două ! . p. recurge la o “curăţenie totală” în rândul propriului personal . anumitor indivizi le place să îşi etaleze întreaga proprie “colecţie de timbre”. . Acelaşi moment. deoarece o “moştenesc”. profund tensionat şi tensionant. din când în când. uneori. în situaţiile în care afirmăm (sau gândim): "Asta este picătura care a umplut paharul !…".. 82 A. după o perioadă de serioase şi chiar “cumplite” dificultăţi financiare cu care s-a confruntat firma sa. măcar o dată .. chiar amuzante). Foarte apropiate de automanipulare prin "rachete". după cinci ani de “umilinţe îndurate în tăcere” (şi de “nervi” acumulaţi). anumite persoane “fabrică” mai multe exemplare de “timbre”. persoanele care îşi îndeamnă. implicit. A-ţi satisface nevoile într-o manieră deghizată ("racheta") nu este decât o modalitate de a întreţine o interdicţie generată printr-o "colecţia de timbre" şi de a continua refularea respectivei emoţii interzise. nu este vorba decât despre rezultanta acumulării unor emoţii "interzise" până la limita maxim admisibilă pentru noi înşine.. “colecţii” comune exclusive ca.cit. etc.. spre exemplu. Diferitele stări comportamentale implicate de “colecţiile de timbre” au la bază câteva principii (uneori..a. pe cea a familiei.. este recomandabil să: fim foarte atenţi şi precauţi la tot ceea ce bunul simţ al fiecăruia dintre noi ne împiedică să exteriorizăm.

Salvatorul şi Victima (Supusă sau Rebelă). foarte repede. a redevenit autoritar şi nervos. fapt valabil şi pentru situaţia + –. cele două “personaje” şi-au schimbat. ştim cum şi când să ne acordăm. în unele cazuri. nerăbdător parcă să îşi reia ”drepturile” şi să redevină un PN. nr. Prima dintre ele este pronunţată de un PG. Astfel. de un PN. emoţii etc. Astfel. PG. un rol important faţă de (CA – +) poziţiile de viaţă ale jucătorilor. CAS. iar această schimbare a “rolurilor ” a generat apariţia “jocului”). prin “dezvoltarea” propriei personalităţi). “jocurile” .. nr. 36): Persecutor Salvator (PN + –) (PG + –) Victimă Rebelă sau Supusă “Jocurile” se înscriu în raporturile de competiţie şi au.).“Cum eşti în stare să ne faci asta. cu siguranţă. extrem de brusc. şeful. Victima este o transcripţie a situaţiei – + pe care o trăieşte CA. În cadrul “jocurilor” se pot identifica trei “roluri” posibile. În cea de-a doua formulare. ca şi cum ar fi într-o piesă de teatru. Persecutorul şi Salvatorul sunt. Se poate constata că nici A şi nici CS nu sunt nici prezenţi şi nici activi în situaţiile în care “jocul” se desfăşoară între mai mulţi interlocutori. practic.. după cum se poate vedea în fig. 31. soluţia Fig. P. căutăm modalităţile cele mai ingenioase. s-a dovedit “disponibil” şi “grijuliu”. numai atunci când contextul o permite ! …). chiar “jocuri perverse” (aceasta pentru că.2 Mecanisme de manipulare a interlocutorului. 8. De asemenea. într-un mediu ambiental sigur (spre exemplu. 36: “Triunghiul dramatic” . după ce a făcut o încercare de delegare a autorităţii sau de participare. diferitele “supape” de autosecuritate de care avem atâta nevoie. în prima formulare.fim conştienţi de “colecţiile” care sunt pe cale de a “refula” şi să le lichidăm “picătură cu picătură”.8. adeseori. respectiv. ştim să ne exteriorizăm resentimentele fără a ne impune termene fixe şi/sau “stocuri” (evident. după cum urmează: Persecutorul. deci. s-a transformat. constituie aşa-numitul “triunghi dramatic” (fig. pentru început. după modul în care îşi activează propriul CAR sau. respectiv. Această Victimă va fi Rebelă sau Supusă. să ştim să “cultivăm” şi să dezvoltăm propriul “repertoriu” de comportamente. Astfel. iar cea dea doua. Cele două formulări exemplificate sunt revelatoare pentru ceea ce AT numeşte “jocuri” sau. la intervale de timp regulate. transformări ale situaţiilor + – pe care le trăiesc PN şi. sigure şi profitabile de a obţine stimulentele de care avem nevoie (mai precis. nr. într-o persoană extrem de critică. după tot ce am făcut pentru tine !? …” . am avut (şi/sau vom mai avea) ocazia să le auzim. “rolurile” faţă de interlocutorii lor.“Eram sigur şi v-am spus-o ! Sunt incapabili ! Este pentru ultima oară când le-am încredinţat o responsabilitate !” Iată numai două exemple de formulări pe care. care. Ansamblul acestor “roluri” jucate de o persoană (între “stările” sale) sau de mai multe. senzaţii. Şi nu o dată ! .

însă. vom recurge la un exemplu. în activarea uneia dintre cele două stări de spirit (A sau CS) neutilizate sau în trecerea la situaţia “rolurilor” + – . tânăra va ajunge să plângă şi să dea vina nereuşitei sale profesionale pe seama … facultăţii: “Nu am făcut mai nimic în facultate şi şi-au bătut joc de noi !” . se va produce eşecul “rachetei”.”jocurilor” (sau maniera de a le rezolva) constă. în această situaţie atât profesorul. În schimb. Este momentul în care şeful se transformă în Victimă Supusă a tinerei. cea în care studenta învaţă "racheta". cât şi colegii (eventual şi părinţii) săi încercând să o consoleze. şi nu “nervii”. Ea se va manifesta în acest mod mai ales în situaţiile în care când şeful îi va formula serioase critici la adresa activităţii sale în cadrul firmei. respectiv prietenul. mai mult. întrucât şeful nu a răspuns deloc solicitărilor sale “ascunse” şi. Dar. eventual. Aşadar. în rolul de Persecutor (fig. şefului ei. stupoare ! … Complet jenat şi neştiind nici cum să reacţioneze. nr. Astfel. după absolvirea studiilor. pentru a atrage “atenţia” şefului ei. când părinţii o … încuiau în cameră dacă avea excese de zel). i-a atribuit sarcini dificile şi prea complicate. tânăra va recurge la aceeaşi “rachetă”. manifestarea propriei “rachete” a condus-o la eşec. O tânără studentă învaţă că.. Pentru a facilita înţelegerea mecanismelor de derulare a “jocurilor” şi modul de soluţionare a acestora. nu s-a manifestat ca un PG. … “victorioasă”. nu tânăra este cea care a greşit. ea “intră” în “triunghiul dramatic” în poziţie de Victimă Supusă si “trăieşte” o mare satisfacţie când cineva din anturajul său (profesor. deci. în caz contrar urmând a avea neplăceri la examen. tânăra “acumulează” şi comite din ce în ce mai multe erori care creează serioase dificultăţi activităţii firmei şi. 38): Victima Fig. şeful se “retrage” în propriul birou şi tânăra se va regăsi. În acest mod. starea colerică îi este interzisă (lucru pe care. total singură şi “izolată” … Finalmente. aceasta trecând. Într-o a doua etapă. respectiva studentă preferă să îşi manifeste tristeţea. părinţii . în esenţă. Surprinzător. Astfel. 37): Persecutor Salvator (profesor. îl cunoştea din copilărie. încurajările propriului anturaj. coleg. nu i-a organizat eficient activitatea etc. implicit. colegul. Acesta se simte … vinovat în egală măsură şi începe să îşi “impute” că. de fapt. coleg. părinţi) reacţionează de pe poziţia Salvatorului şi o consolează. astfel. Aceasta este(studenta) prima etapă a “jocului”. prieten. fapt care restabileşte starea iniţială (a se vedea fig.. în relaţiile cu profesorul său. în zilele următoare. părinţi) CAS PG sentimentul deghizat care devine acceptabil pentru interlocutori. ci chiar el. într-o bună zi. spunându-i că viaţa nu este chiar atât de “neagră” precum o percepe ea. pentru a obţine consolarea şi. şeful nu reacţionează la suspinele “disperate” ale tinerei … Iată de ce. de către Supusă nr. nr. deoarece nu i-a înţeles “profundele” stări emoţionale trăite şi. prieten. starea de tristeţe îi este permisă. de altfel. În cea de-a treia etapă se produc escaladarea şi schimbarea “rolurilor”. 37: Învăţarea “rachetei” Studentastudentă profesorul.

aceste “jocuri” pot fi clasificate în funcţie de “rolul” (Persecutor. din momentul în care unul dintre cei doi “actori” şi-ar fi pus întrebarea “Ce trebuie să fac pentru a remedia situaţia ?”. din nou. s-a “debarasat” de ea. cu prima ocazie ce i se va ivi. turnura “jocului” ar fi devenit transgresivă către starea + +. Într-o manieră cât mai simplă. astfel. Astfel.nr.Persecutoru l (tânăra) Salvatorul Victima Supusă Fig. Salvator sau Victimă) pe care urmăresc să îl confere “actorului”. Aceasta îşi va relua “racheta” dând. nr. Acesta este şi motivul pentru care se decide să îşi adauge o nouă mânie. 39) se restabileşte “racheta” iniţială. denumite în funcţie de situaţia în care se desfăşoară sau de obiectivul real (“racheta”) al persoanei “actor”. cea în care apar şi se evidenţiază rezultatele nefavorabile ale “jocului” … Consecinţă a comportamentului tinerei. de data aceasta. Din nefericire însă. “beneficiind” de mica “pauză”. ca atare. nr. din nou. refulată. să soluţioneze starea conflictuală. în loc să îi dea atenţia necesară. acesta a procedat total greşit pentru că. în faţa Salvatorului (pe care şi l-ar fi dorit. Exemplul precedent este un . pentru a se calma şi a-şi “reveni”. şeful îi acordă o zi de concediu. 39: Restabilirea “rachetei” Urmează cea de-a cincia etapă. şeful o va întreba pe tânără ce nu “merge”. pentru a remedia situaţia total nefavorabilă şi ineficace la care s-a ajuns. 38: Escaladarea şi schimbarea “rolurilor” (şeful) În cea de-a patra etapă a “jocului” (fig. în propria-i “colecţie de timbre” şi nu va întârzia să “izbucnească”. tânăra va trăi sentimentul că şeful ei. . Cu certitudine. încă din “start”): Persecutoru l Salvatorul (şeful) Tânăra CAS Şeful PG Victima Supusă (tânăra) Fig. vina pe anii de facultate şi redevenind Victimă dar. Experienţa demonstrează că există o mare diversitate de “jocuri”. prezentându-şi demisia. Principala caracteristică negativă a “jocului” exemplificat o constituie faptul că nici unul dintre “actori” nu a încercat să îl “manipuleze” pe celălalt şi.

o parte (câteva “scene”) a acestuia se va desfăşura într-un cadru privat. b) Persecutor: “Defectele”. ele sunt. în continuare. drept urmări. “A încolţi”. c) Salvator: “Încerc numai să te ajut”. co-responsabil direct al finalităţii negative a “piesei”. din cauza lipsei de pregătire în domeniu. câteva dintre posibilele denumiri ale fiecărei categorii de “jocuri” “interpretate” de: a) Victimă: “Lovitură din spate”. gradul II: nivelul de “marcare” morală creşte şi. “E în mâna mea”. Cardon ş. – op. p. întotdeauna.” . interdependenţa dintre acestea putând fi redată conform schemei din fig. “Încerc să rezolv cât mai bine”. neplăceri afective şi/sau fizice. etc. cealaltă. “Lasă-mă să o fac în locul tău !”.. “De ce mi se întâmplă numai mie ?”. la dispoziţie !”. la … spital. într-un azil sau chiar la morgă ! … Şi. afaceri ! … Dar aceasta este o altă problemă ! … În concluzie. “Sunt mai bun ca tine”. cit. “Bateţi-vă între voi”.. “De ce faci.caz tipic de “Săracul de mine” (sau “jocul” Victimei). împreună. “Fii mândru că m-ai cunoscut !” .. astfel: gradul I este cel “jucat” în societate şi are. cei doi nu vor mai derula. Redăm. subliniem faptul că atât automanipularea.. niciodată. încă frecvent întâlnite în afacerile derulate între “amatori” şi au o finalitate cel puţin dramatică: în timp ce una dintre părţi dă “marea lovitură”.. la un anumit nivel dat al intensităţii “jocului”. “Povesteşte-mi necazurile pe care le ai!” . dar. pierde totul ! … Bineînţeles că. “Nu este chiar atât de înspăimântător !”. în închisoare. “Picior de lemn”. ca şi de un “joc” complementar al şefului. 4083: "Rachetă" Emoţie permisă Emoţie interzisă succesul "rachetei" "Colecţii de timbre" ■■■ ■■■■■■■… eşecul "rachetei" Restabilirea "rachetei" "Jocuri" Persecutor Victimă Salvator 83 cf.a.”. cu A.. “colecţii de timbre” şi/sau “jocuri”. etc. cât şi manipularea interlocutorului se bazează pe soluţionarea problemelor relaţionale interpersonale provocate de “rachete”. “interpretat” de tânără. întotdeauna.. totuşi. “Săracul de mine”. în cadrul său producându-se traume fizice şi psihologice importate şi durabile. 110 .”. gradul III: este cel mai “ridicat” din punct de vedere al intensităţii. uneori. nr. “A nu-şi vedea capul de treburi”. “Fericit să vă stau. ceea ce faci ? ... Asemenea tipuri de “jocuri” se pot termina. “În locul tău. “Da. etc. oricât vi se va părea de “ciudat”. aş . Fiecare tip de “joc” poate fi “interpretat” în trei grade de intensitate. “Ţi-am spus să nu faci asta !” .

în vederea soluţionării problemelor apărute în procesul comunicării. Răspunsul cel mai adecvat poate avea forma: “Definindu-ne o adevărată şi exigentă cerere. Structuri analoge pot fi reperate şi pentru durate foarte scurte.Persecutor sau Salvator (în situaţia în care.a. sunt tot atâtea detalii care reflectă realitatea noastră emoţională. în cazul în care răspunsul dat va fi “da !”. Aceste cazuri constituie ceea ce AT numeşte miniscenariu. vom mai încerca). va fi necesar să răspundem la întrebarea: “Dacă ceea ce întreprind acum eşuează. Indiferent de genul sau forma întrebării. poziţia corporală. 35. fie în “rachetă”. . la câţiva ani. a “colecţiilor de timbre” şi a “jocurilor” în care suntem implicaţi atât ca individ.Victimă Rebelă sau Supusă (în situaţia în care. Analiza. aceasta putând dura de la câteva minute.n. vom fi nevoiţi să reluăm circuitul schemei din fig. de la câteva secunde la câteva minute sau ore. prioritar în relaţiile existente între o persoană şi propria-i stare de spirit. expresia vizuală etc. fie în “joc”. 8. (în general. Iar AT permite reperarea şi redresarea situaţiilor conflictuale apărute la orice nivel. deja. AT permite: perceperea “rachetelor”.3 Comportamentele autorestrictive: miniscenariile Noţiunea de “joc” descrie o structură comportamentală de eşec. ne vom situa. “colecţii de timbre” şi “jocuri” Cele trei mecanisme de manipulare (personală sau a altor indivizi).8.pradă pentru interlocutor ?”. Gesturile. în faţa unui potenţial eşec. vom deveni o “pradă” uşoară pentru interlocutor). respectiv “rachetele”. ambele nefavorabile ?. după eşec. tonul vocii. 40: Interdependenţa dintre “rachete”. după eşec. voi mai încerca sau voi abandona. apare o nouă întrebare: Cum să ieşim din aceste două variante. studiul şi utilizarea miniscenariilor ca mijloace comportamentale autorestrictive pot fi centrate asupra faptelor observabile la nivelul fiecăruia dintre noi. Acum. cât şi ca membru al unui grup. lăsându-mă . şi anume pe cea care. însă. “colecţiile de timbre” şi “jocurile” sunt extrem de importante în studiul relaţiilor de afaceri (şi nu numai). imaginarea şi transpunerea în practică a acelor forme relaţionale care sunt mai eficace si autonome. în care se poate observa interdependenţa existentă între mai multe persoane. Pentru a şti dacă ne aflăm într-un “joc” sau într-o “rachetă”.sau devenind . orice element component al mecanicii exprimării). perceperea “rolurilor” subiacente84 apărute în “triunghiul dramatic”. având de “interpretat” unul dintre următoarele roluri: . 84 situate dedesubt . Printre altele.Lichidarea globală a "colecţiei" Emoţie interzisă Întoarcerea "rachetei": Emoţie permisă Fig. nr. nu ne va conduce la regrete ! … Iar în cazul în care ne va fi imposibil. . nr. cuvintele alese pentru a ne exprima.

În lucrarea “Born to Win”85, James Muriel şi Dorothy Jongeward propun cinci miniscenarii, care se constituie în cinci secvenţe diferite, observabile atât la nivel individual, cât şi de grup şi care sunt, în momentul iniţial, comportamente de tipul non-OK descrise prin poziţiile de viaţă (+ –, – + sau – –). După cum se poate observa, este exclusă situaţia + +. Aceste miniscenarii poartă denumiri în funcţie de cele cinci mesaje cu caracter imperativ (constrictiv) aflate la originea lor, mesaje care ilustrează comportamentele compulsive86 antrenate: - Fii perfect !; Fă efort !; Fă-mi plăcere !; Grăbeşte-te !; Fii tare ! (Să nu îţi manifeşti niciodată emoţiile!). În cadrul tuturor celor cinci miniscenarii este vorba despre directive parentale, înregistrate în starea de P trăită de fiecare dintre noi în copilărie şi care influenţează, în orice moment, într-o manieră subtilă dar observabilă, propriul nostru comportament. Dar să vedem, succint, în cele ce urmează, în ce constă conţinutul fiecăruia dintre cele cinci miniscenarii: 1. Fii perfect ! Mimica facială serioasă sau chiar severă, alura sobră, încordată (interior), capul sus şi privirea trufaşă. Postură dreaptă şi rigidă, îmbrăcăminte clasică, fără defect... Această persoană are tendinţa de a-şi “sanctifica” propriul discurs, enumerând diferitele puncte ale expunerii şi respectând, strict, parantezele şi inserţiile aferente formulărilor, până la finele expozeului. Cu acest comportament, lasă (şi îşi “hrăneşte”) iluzia că funcţionează cu A propriu şi crede că îşi protejează C în faţa erorilor cu care alţii s-ar putea confrunta. Expresiile sale tipice sunt: “puţin”; “câtuşi de puţin”; “într-un fel”; “exact”; ”fără urmări”; “inconsecvent”; “consecvent”; ”desigur”; ”cu siguranţă”; ”eficace”; “precizie”; ”în definitiv”; etc. Cuvintele sunt bine pronunţate, dar “sec” şi/sau cu un ton apăsat. În gesturi, această persoană se va arăta “studiată”, bine calculată, precisă şi riguroasă. Uneori, poate apărea ca o veritabilă “maşină” şi, în general, lasă o impresie seducătoare, de forţă şi profund profesionalism. Totul (sau aproape totul) este studiat cu maximă atenţie, şi, în cadru oficial, nu îşi permite nici cea mai mică “fisură” în comportament. Acest miniscenariu este tipic întreprinzătorilor “duri”, precum şi politicienilor experimentaţi (cel puţin aparent ! …). 2. Fă efort ! Originea acestui miniscenariu poate fi ceea ce AT numeşte un “episcenariu”: ambiţiile nerealizate ale unuia dintre părinţi sau ale întregii familii sunt “trecute” fiicei sau fiului, care are “sarcina” de a reuşi ceea ce “înaintaşii” nu au putut ... Manifestări tipice: respiraţie “reţinută”, gesturi de ascultare cu maximă atenţie, bust uşor aplecat în faţă, aşezat cu coatele pe genunchi, pumnii aproape strânşi, umerii rigizi, privirea îndreptată, permanent, câtre interlocutor, mai tensionată decât strictul necesar. Lasă impresia că se concentrează la maximum, pentru a nu pierde nici cel mai mic detaliu. În final, pune
85 86

J.Muriel, D.Jongeward - Born to Win, Reading Adison-Wesley, 1981, p.136 - 140 compulsare = a strânge date, a cerceta şi aduna informaţii; Mic Dicţionar Enciclopedic, Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică, Bucureşti, 1991, p. 123

întrebări, fără a aştepta prea mult răspunsul sau poate pune o întrebare la care răspunsul a fost, deja, dat (uneori, nici nu termină întrebarea ! ...). În acelaşi timp, nici respectiva persoană nu răspunde la întrebări. Adeseori se opreşte la mijlocul propriei fraze sau idei, pentru ca apoi să o reînceapă, punctându-şi onomatopeic discursul (oh, aa ... ! …). Expresiile curent uzitate sunt: “încerc”; “fac tot ce pot”; nu este uşor”; ”este dificil”; “mi-ar plăcea”; ”este o problemă”; ” nu ştiu”; ”nu pot”; ”este imposibil”; “este dur”; etc. Vocea ca, de altfel, şi atitudinea generală sunt, adeseori, “plângăcioase”, chiar “morocănoase” şi neliniştite. 3. Fă-mi plăcere ! În cazul apelării acestui miniscenariu, gesturile sunt primitoare sau “deschise”, postura uşor curbată, sprâncenele încordate şi “pline” de atenţie. Comportamentul general este seductiv. Privirea este “alăturată”, lăsând senzaţia că individul respectiv priveşte undeva, sus. Palmele sunt, adeseori, una în alta (eventual şi le “freacă”). În actul comunicării, acest gen de persoană va avea tendinţa să înceapă fraze pe care le va termina prin întrebări, căutând permanent (şi, adeseori, chiar cu o insistenţă demnă de o cauză mai bună ! …) acordul şi/sau aprobarea interlocutorului. Şi, tot adeseori, va pune întrebări manipulatoare sau dirijate, urmărind să obţină complimente. Ascultă spunând “da !” (sau mimând din cap, aprobator). Persoanele aflate sub influenţa acestui mesaj constrângător sunt, nu de puţine ori, receptate ca “artificiale”, neautentice. Expresiile uzuale sunt: “aproape”; ”puţin (pentru a nu spune “nu !”)”; ”de acord ?”; ”tu poţi ?”; ”tu vrei ?”; ”într-adevăr ... , ştiţi, nu-i aşa că...?”; ”nu credeţi că … ?” (mai ales în finalul frazelor, urmărind aprobarea); etc. Vocea va fi, adeseori, “înaltă” sau “plăpândă”, “cerşind”, parcă, atenţia interlocutorului. 4. Grăbeşte-te ! O permanentă stare de agitaţie stăpâneşte acest tip de persoană, aflată la limita supraadaptării: are preocupări cu diferite obiecte ce îi sunt la îndemână; este stresată; bate cu degetul în masă; nu îşi “găseşte” locul; aprinde o ţigară şi, după scurt timp, o stinge; etc. Privirea lasă impresia că nu îi scapă nimic (deşi nu este exclus să fi dobândit, deja, un tic nervos !), urmărind ostentativ, chiar şi cea mai mică mişcare ! ... Acest tip de persoană are înclinaţii spre nelinişte exteriorizată, precipitându-se permanent. Întrerupe, adeseori, frazele altora pentru a le termina ea însăşi, denotând o minimă capacitate comprehensivă şi grăbindu-se să “tragă” concluzii (uneori, pripite). Expresiile sale tipice sunt: “haide, haide odată ! …”; ”trebuie să te grăbeşti !”; ”bine, bine ! …”; ”dă-i drumul ! ...”; etc. Debitul verbal este rapid, inflexiunile vocii urcând şi descrescând continuu, nelăsând nicidecum impresia nuanţării cuvintelor ci, mai degrabă, a unei nelinişti care o stăpâneşte. 5. Fii tare ! (Să nu îţi manifeşti niciodată emoţiile !) Gesturile specifice: braţele încrucişate sau întinse, cu palmele pe genunchi, pe scaun sau fotoliu; picior peste picior; corpul “rigid” şi mâinile sprijinite de părţile laterale ale fotoliului. Mimica şi gesturile acestei persoane sunt inexpresive, “reci”, ca de “marmură”. Respectiva persoană vorbeşte despre emoţii, fără însă a şi le manifesta. Nu îşi exprimă decât rar frica, tristeţea, starea colerică şi/sau bucuria.

Cuvintele uzual folosite sunt: “tocmai vroiam să ...”; ”îmi lipseşte”; ”fără comentarii ! ...”; ”m-am simţit ...”; ”trebuie să ştii să încasezi !”; ”nu trebuie să fii influenţat de ...”; ”ţin’te bine ! ...”; etc. De obicei, vocea îi este monotonă, fără inflexiuni, dură şi inafectivă. Aceste tipuri comportamentale induse prin mesaje constrictive sunt apreciate de specialişti87 ca “… extreme şi caricaturale”. Este mult mai realist să le gândim în termeni de “tendinţă” a unui anumit miniscenariu, amintindu-ne că o persoană este, adeseori, marcată de minimum două mesaje constrictive diferite, care se consolidează reciproc. De asemenea, este important să ne amintim că cele cinci mesaje prezentate pot avea consecinţe utile ca, spre exemplu: Mesajul Consecinţa constrictiv utilă Fii perfect ! Bun organizator Fă efort ! Perseverent Fă-mi plăcere ! Flexibil, adaptabil Grăbeşte-te ! Eficace Fii tare ! Tenace şi rezistent Iată de ce este util ca, în utilizarea miniscenariului în cadrul profesional (spre exemplu, în interviul de angajare a unui viitor salariat), să fie făcută o triere exigentă a comportamentelor pozitive şi a celor negative antrenate prin mesajele constrictive, aceasta în raport de mediul ambiental al fiecărui interlocutor. De asemenea, într-un cadru personal, este dificil de imaginat că un individ va putea să se “elibereze” de toate mesajele constrictive ce stau la baza miniscenariilor. Efortul de schimbare constă, mai curând, în creşterea aspectelor pozitive, favorabile ale acestora, lăsându-ne cât mai puţin influenţaţi de elementele negative specifice fiecăruia dintre ele. Pentru a putea ieşi dintr-un miniscenariu este recomandabil fie să aducem A la control (aşa cum procedăm spre exemplu, în cazul unui “joc”), fie să conştientizăm directivele (sau mesajele constrictive) la care ne supunem. În acest caz, se poate aplica aşa-numita “schemă a celor 5 permisiuni”, astfel:: Directive “Permisiuni” (ai dreptul să … :) Fii perfect ! … faci (comiţi) erori … Fă efort ! … îţi atingi propriile obiective şi de asemenea, să te limitezi … Fă-mi plăcere ! … te ghidezi după propriile valori, nu după cele ale altor persoane … Grăbeşte-te ! … îţi prevezi timpul necesar … Fii tare ! … ai emoţii şi senzaţii … • 8.9 Alte consideraţii asupra utilizării analizei tranzacţionale: • transformarea energiei pozitive în energie negativă; • elaborarea “contractului”

87

A. Cardon ş.a., - op. cit., p. 128

Fapt deja demonstrat, AT constituie o metodă extrem de eficientă care îi permite, oricărui întreprinzător, să îşi utilizeze, cât mai bine, potenţialul psihologic de care dispune şi, de asemenea, să stabilească o comunicare eficientă cu interlocutorii săi. În acelaşi timp, ea constituie un instrument aflat la îndemâna oricăruia dintre noi pentru a ne gestiona cât mai eficient propria energie psihică, furnizând mijloace de diagnosticare şi dezvoltare a acesteia. Energia psihică a unei persoane este utilizată fie pentru gestionarea propriei vieţi interioare, fie pentru gestionarea relaţiilor sale interpersonale şi a comunicării cu ceilalţi semeni. În acest context, gestionarea eficientă a propriei personalităţi poate determina şi stăpânirea eficientă a relaţiilor noastre cu cei din jur, ceea ce poate fi echivalent cu dezvoltarea unei autonomii personale pozitive şi se poate traduce printr-un stil propriu al relaţiilor interpersonale caracterizat, în esenţă, prin spontaneitate, realism şi echilibru permanent. Fiinţa umană dispune de capacitatea de a putea stoca energia pozitivă înaintea unei acţiuni şi de a asigura menţinerea ei şi după realizarea acţiunii respective, prin analizarea punctelor slabe ale acesteia. În acest scop, AT recomandă îmbunătăţirea energiei pozitive înainte şi după realizarea unei acţiuni, pentru a o utiliza eficient în timpul desfăşurării ei. Eficienţa tuturor acţiunilor întreprinse de fiecare dintre noi în vederea operării unor (auto)transformări cu caracter personal, profesional şi/sau organizaţional depinde, în mod direct, de aptitudinile pe care le avem în ceea ce priveşte: capacitatea de a elabora bilanţul situaţiei actuale (“care este problema ?”); definirea, cu maximă precizie, a obiectivului şi/sau a scopurilor concrete şi verificabile în urma transformării; definirea şi transpunerea dinamică, în practică a tuturor mijloacelor umane şi materiale necesare transformării; capacitatea de a impune, pentru transpunerea în practică a acestor mijloace, unul sau mai multe termene precise de realizare, fiecare obiectiv fiind potenţial redefinibil, în funcţie de concluziile bilanţurilor parţiale. Acest proces complex de clarificare, în vederea realizării transformării, se efectuează, în AT, prin intermediul unui “contract”. Orice persoană poate încheia respectivul “contract”, într-o manieră precisă şi eficace, numai cu ea însăşi, rămânând unicul martor al propriilor reuşite şi/sau eşecuri. În procesul “terapiei”, acţiunea de schimbare este, adeseori, dependentă de sfaturi profesionale primite din exterior, acestea având rol determinant atât în clarificarea şi/sau facilitarea transformării, cât şi în evaluarea corectă a realizărilor. Pentru a fi eficient, orice “contract” de transformare trebuie să: reunească toate persoanele care dispun de competenţele tehnice, umane şi instituţionale necesare finalizării acţiunii întreprinse (persoane care se pot pune de comun acord la nivelul stării de A); definească, clar şi precis, pentru respectivele persoane, termenii efectivi ai schimbării, respectiv echilibrul, comensurabilitatea şi motivaţia (acordul la nivelul C); dispună şi să transpună în practică, atât din punct de vedere moral, cât şi din punct de vedere juridic, numai acele mijloace acceptabile pentru fiecare parte implicată în transformare, (acordul la nivelul P). Pe de altă parte, este recomandabil şi chiar indicat a fi luată în calcul nu numai voinţa de transformare, ci şi cea de nontransformare, astfel încât “contractul” să fie explicit şi să nu necesite şi/sau să suporte transformări “ascunse”.

necesitatea redefinirii obiectivelor şi/ sau a mijloacelor de transformare. spre exemplu. Realizarea “contractului” următoarelor etape: personal de perfecţionare implică parcurgerea . Odată ce dispunem de aceste răspunsuri. neobligatoriu a fi transpuse în practică? etc. “contractul” este. inclusiv mijloacele de atingere a lui. Departe însă de a deveni un mijloc inaplicabil. mediu profesional ambiental sau. Pot exista situaţii în care “contractul” presupune o definire “transparentă” a obiectivelor transformării. relativizat şi chiar “depăşit” . “contractul” permite stabilirea. Care sunt mijloacele apreciate ca inutile şi/sau neavenite. AT ne pune la dispoziţie trei tipuri de “contracte”. a unor relaţii clare şi nete. Aceste “serii” de întrebări pot avea. între părţile implicate. decât două persoane (respectiv.). în domeniul formării pedagogice.). disponibil pentru A. cu claritate. în cazul persoanelor juridice. facilitând un control mai eficace al mecanismelor de manipulare şi /sau automanipulare. “contractul” este un puternic “catalizator “ de energii. în tendinţa de a-şi lămuri voinţa de schimbare şi pe cea de nonschimbare. rezolvată”). asemenea unui obiectiv operaţional. în multe cazuri. următoarea alură: Ce.reprezintă un acord pe care îl face o persoană cu ea însăşi. deoarece: simpla formulare a “contractului” ne va permite avansarea în soluţionarea problemei (“o problemă bine pusă este deja. ci chiar şi Sabotor. parţial. Având în vedere că nu interesează. bancă. perfecţionist sau al unui C nu numai Rebel. unii faţă de alţii). “serii” de câte două întrebări. şi anume: a) “contractul” personal de perfecţionare . care se “vede” în postura de controlor al unui P. de fapt. fiind necesară o veritabilă vigilenţă pentru a clarifica diferitele “clauze” stabilite între “consiliul consultativ” şi interlocutorii acestuia (care au. însă. dubii existente etc. Toate precizările făcute referitor la definirea “contractului” şi a caracteristicilor sale se constituie. de regulă. astfel încât să fie posibilă cunoaşterea acestora atât de către persoana vizată. realizarea acestui tip de “contract” vizează schimbarea comportamentelor şi/sau a atitudinilor unei persoane. concomitent. nu este obligatoriu ca un “contract” să fie realizat în forma sa iniţială. propriul obiectiv de perfecţionare realizabil în viitor. agentul de transformare se va afla în situaţia de a-şi pune. Spre exemplu. viziuni complet diferite. Relevăm faptul că. în etape ale procesului de clarificare a conţinutului acestuia. indispensabil şi unei acţiuni de schimbare eficace la nivel organizaţional. în funcţie de circumstanţe. efectiv.În contextul considerentelor prezentate. Raţiunea de a fi a unui “contract” este multiplă. acord prin care aceasta îşi defineşte. El are meritul de a fi un important mijloc de motivare. agentul de transformare şi subiectul) este mult mai uşor să realizăm un “contract” la nivel de individ. Pentru a transforma energia negativă în energie pozitivă. Această facilitate dispare atunci când este vorba despre persoanele juridice. consumatori etc. el putând fi modificat. cum şi de ce se doreşte a fi schimbat ? Care sunt mijloacele necesare şi pretabile a fi transpuse în practică ? Prin ce indicatori va fi posibilă comensurarea realizării obiectivului? Cât de fideli vor fi aceşti indicatori pentru a reflecta transformarea ? Ce nu se doreşte a fi schimbat şi din ce motive ? (decizii deja adoptate. spre exemplu. este perfect posibil să apară o serie de incoerenţe capabile să determine. salariaţi. cât şi de către anturajul acesteia (familie.

în special: ideile principale. precum şi a mijloacelor de realizare a lui. adoptarea deciziei de îndeplinire a “contractului”: în calitatea mea de coordonator al acestui proiect. urmând a fi identificate modalităţi concrete de perfecţionare a activităţii viitoare a responsabililor membrii ai consorţiului român implicat în proiect. seminar la care vor participa “actorii” responsabili care au fost implicaţi în respectivul proiect.1 definirea obiectivului. aducând la control A. Rezultatele previzionate: întâlnirile prilejuite de acest seminar se vor desfăşura într-o ambianţă deschisă şi destinsă. a datei. care presupune evaluarea şanselor de reuşită pentru realizarea acestuia. şi anume: “contractul” dintre cursanţi şi organizaţie. a. instituţia în care acesta este salariat şi organizaţia de apartenenţă a cursanţilor. Pentru a facilita înţelegerea modului de elaborare a unui “contract” personal de perfecţionare. vă oferim următorul exemplu: definirea obiectivului: în prima săptămână a lunii martie a acestui an voi realiza un seminar internaţional de evaluare a rezultatelor unui proiect european.3 verificarea capacităţii de realizare a “contractului”. obiectivele de atins. decizia îmi aparţine. În această ultimă etapă.2 asigurarea legitimităţii “contractului”. Este recomandabilă elaborarea într-o formă scrisă a “contractului” (spre exemplu. în comun. cât şi pentru cei din jur.S. persoana care a elaborat “contractul” acţionează în libertate şi autonomie. a. verificarea capacităţii de realizare a “contractului”: se anticipează un procentaj de participare a 85% dintre factorii responsabili invitaţi. indicând rezultatele observabile şi verificabile. cât şi la nivel naţional şi european.se defineşte în cadrul triadei organizaţie-cursanţi-formator şi permite stabilirea unor relaţii contractuale pozitive în decursul unui stagiu de formare. în exclusivitate. a obiectivului propus ? care este libertatea decizională a celor două părţi? “contractul” dintre formator. pe baza aspectelor profesionale ale activităţii responsabililor implicaţi în proiect (fapte şi rezultate).a. În această etapă. stabilirea modalităţilor concrete de desfăşurare a şedinţelor de evaluare a performanţelor. . prin adoptarea stărilor de spirit PG şi/sau CAR. pregătirea. Triada menţionată va include trei “contracte”. b) “contractul” pedagogic .4 adoptarea deciziei de îndeplinire a “contractului”. Aceasta presupune stabilirea concretă a unui obiectiv. persoana care stabileşte “contractul” verifică dacă acesta este legitim atât pentru ea. asigurarea legitimităţii “contractului”: acest seminar este acceptat atât de colaboratorii mei. Mijloacele de realizare a respectivei acţiuni constau în: identificarea unei săli confortabile şi izolate fonic. în conţinutul căruia sunt precizate.. a.E. a lucrărilor care vor fi prezentate. ce răspunde la întrebări de genul: care este obiectivul urmărit de organizaţie vizavi de cursant ? care este obiectivul urmărit de cursant vizavi de organizaţie ? care este capacitatea de realizare. cât şi de mine şi se practică atât la nivelul A. de către ambele părţi. adoptând stările de spirit PN şi/sau CAS. Acesta se concretizează în programul de formare. în agenda personală). deoarece numai astfel gestionarea energiei pozitive este considerată la fel de importantă ca şi gestionarea eficientă a timpului.

confruntarea se poate realiza pe baza uneia dintre cele trei stări de spirit: P. o energie pozitivă capabilă să permită fiecăruia să îşi realizeze. orarul de desfăşurare a cursurilor şi prezenţa la acestea. În final. c) “contractul” de confruntare . interzicerea utilizării vocabularului specific în afara stagiului. etc. astfel încât aceştia să creeze. Astfel. importanţa problemei !”. împreună.metodele de acţiune şi subiectele ce vor fi abordate pe parcursul perioadei de formare. fiecare dintre participanţii la “contract” va putea observa şi relata comportamentul şi atitudinile adoptate de celălalt. . facilitează stabilirea raportului agent . “nu realizezi. deloc. Spre exempu.constituie un acord între două persoane. pot fi formulate aprecieri de genul: “acţionezi ca un PN ! ”. dar care poate fi uşor evidenţiată pentru subiectul supus transformării şi. libertatea de participare la formare. “mă simt jenat când îmi spui asemenea lucruri !”. “contractul” dintre formator şi cursanţi. de asemenea. pentru conştientizarea reciprocă a fenomenelor psihologice capabile să provoace energie negativă.subiect. A şi C. care precizează toate regulile comportamentale ale cursanţilor şi formatorului. “obiective” individuale ca: discreţie totală. “abordezi problema ca şi cum ai fi un atotcunoscător !”. etc. După cum se poate facil observa. menţionăm faptul că orice tip de “contract” permite stabilirea unei relaţii de responsabilitate partajată. raport în cadrul căruia A dispune de toate mijloacele pentru a se afla la control. pe parcursul perioadei de formare.

grile de analiză a comportamentului omului de afaceri. în orice caz. “Având în vedere bugetul de care dispunem. în contextul analizei tranzacţionale. “Pentru a ajunge cineva trebuie să ai o diplomă !…”. . Monologul interior: “trebuie să ştii să îi ajuţi pe alţii cu devotament” aparţine: Părintelui Normativ. canale de comunicare cu interlocutorul nostru. emoţii şi comportament legate de diferitele etape de dezvoltare ale unui individ sau grup. noi sisteme de gândire. experienţa vă va fi profitabilă”. nu putem proceda decât aşa cum v-am spus. mijloace de acţiune în cadrul relaţiilor comportamentale în afaceri. siguranţă de sine. mijloace suplimentare pentru efectuarea unei analize-diagnostic în cadrul firmei. Părintelui Normativ.”. reprezintă: sisteme de gândire. “Este extrem de simplu !…”. stări psihologice care apar în cadrul comunicării inter-personale. Copilului Adaptat Rebel. Copilului Adaptat Rebel. “Nu fiţi descurajat de eroarea comisă pentru că. o prejudecată ? “Am făcut bine că am procedat aşa. Părintelui Grijuliu Adultului. Care dintre următoarele formulări constituie. Părintelui Grijuliu.TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR Analiza tranzacţională oferă întreprinzătorului: mijloace pentru a genera şi stăpâni situaţii conflictuale. Adultului. mijloace pentru a interpreta comportamentul individului în relaţiile de afaceri. emoţii şi comportament. Copilului Spontan. Afirmaţia “Îi vom da afară pe toţi. vom introduce automatizarea şi informatizarea şi nu vom mai avea probleme !…” aparţine: Copilului Creator. din perspectiva analizei tranzacţionale. pentru că am evitat neplăcerile”. Stările de spirit.

nu refuza stimulente care nu ne plac. nu da stimulente cu largheţe. niciodată. în vederea schimbării comportamentului şi a atitudinilor acesteia. cât şi pe cele forte ale personalităţii noastre. ce vreţi să spuneţi?…”. emoţiile. ne cunoaştem atât punctele slabe. apelarea stărilor de spirit într-una dintre clauzele contractului. Analiza tranzacţională este un excelent mijloc de analiză şi acţiune în cadrul comunicării în afaceri. . elaborarea unui nou contract individual de muncă. “Aşa este! Aveţi perfectă dreptate !…”.Care dintre următoarele propoziţii constituie elemente devalorizante al tranzacţiei ocazionate de afirmaţia: “Această acţiune este nedemnă de firma noastră !” : “… Adică. din când în când. nu cere stimulente atunci când nu avem nevoie de acestea. presupune: un acord bilateral prin care se pun bazele unei noi afaceri. nu primi stimulente atunci când nu avem nevoie de ele. A acorda stimulente implică. fim foarte bine pregătiţi din punct de vedere profesional. în termeni de utilizare a analizei tranzacţionale. Elaborarea unui contract. nu acceptăm nici cel mai mic risc. utilizarea analizei tranzacţionale în momentul semnării oricărui contract. în mod categoric şi a: ne oferi. un acord făcut între o persoană şi ea însăşi. “Nu vă plătesc pentru a gândi. “Scuzaţi-mă. Printre comportamentele auto-restrictive se înscriu şi: Fii perfect ! Fii tare ! Fii tu însuţi ! Fă efort ! Fii pregătit ! Miniscenariul “Fii tare !” impune să: nu ne manifestăm. adevărat. nu se va mai repeta …”. este o acţiune nedemnă…”. mici plăceri. ci pentru a-mi executa ordinele !…”. “Să vedem !… Da. ştim să nu pierdem.

. Simbioza apare în relaţiile interpersonale atunci când interlocutorii sunt independenţi unul faţă de celălalt.fals. adevărat. adevărat. adevărat. fals. dar îşi reunesc resursele pentru atingerea unui scop comun. fals. “Racheta” reprezintă substituirea exprimării unui sentiment/emoţii profund/e şi autentic/e prin exprimarea unui alt sentiment/emoţii. fals. fals. “Colecţiile de timbre” constituie un sistem de acumulare a emoţiilor “interzise” până la limita maxim admisibilă pentru noi înşine. adevărat. A stăpâni tehnica punerii întrebărilor înseamnă a pune acel tip de întrebări pentru care urmărim obţinerea unui anumit tip de răspuns. persoane. Transmiterea stimulentelor poate fi făcută oricând şi oricum. adevărat. fals. fals. Stimulentul reprezintă un un semn de recunoştinţă schimbat între două stări de spirit. mai “acceptabilă” din punct de vedere social. Analiza tranzacţională oferă omului de afaceri mijloace extrem de subtile pentru a crea şi stăpâni situaţii conflictuale în raporturile cu partenerii. fals. Tranzacţiile comunicative apar permanent între stările de spirit. fals. fals. adevărat. grupuri etc. adevărat. adevărat. A învăţa să spunem NU (în spiritul respectului faţă de sine şi faţă de alte persoane) constituie unul dintre mijloacele pentru a evita stimulările negative necondiţionate. adevărat.

la rândul său. mai ales la “început de drum”. Aşa cum este cunoscut. rezervaţi ! Pentru că. … Şi. Cel mai bun CV nu este nimic altceva decât cel mai bun rezumat al carierei fiecăruia dintre noi. . există două reţete-miracol: … cantitatea de muncă investită şi cadrul mental al reuşitei de care dispune fiecare dintre noi. adeseori se apelează şi este uzitată abrevierea CV. 2. “Redactează-ţi CV-ul apelând la un specialist ! Plăteşte-l bine şi vei vedea că succesul îţi va fi garantat ! …”. etc. în plus. întotdeauna. “Dacă ştii cum să îţi redactezi propriul CV. pentru a dovedi că ştim foarte bine ceea ce am învăţat. chiar în ziua interviului. Înscrierea unor neadevăruri în cadrul CV-ului este echivalentă cu amorsarea şi detonarea unei grenade (sau chiar bombe !…) care ne va exploda. Cuvintele curriculum vitae provin din limba latină şi înseamnă. printre multe alte lucruri. într-o formă literară. 4. în plină faţă. fiţi convinşi.. Nu există reţete-miracol pentru un CV. foarte repede. să fiţi foarte circumspecţi şi. încă suficient de des. şi cum să ne redactăm propriul curriculum vitae (CV). 3. poate din … Indiferent de motiv. Dacă veţi auzi pe cineva că vă spune: “Am muncit zile şi nopţi întregi pentru a-mi redacta un CV care mă face invincibil ! …”.CAPITOLUL IX: REDACTAREA PROPRIULUI CURRICULUM VITAE Oare de ce avem tendinţa de a fi. “Ascultă-mă pe mine: un CV prezentat ca o plachetă publicitară îţi creează o imagine unică şi de neuitat în faţa recrutorului ! …”. superficiali ? Poate din neştiinţă. echipa de selecţie (recrutorul) ştie mult mai bine ca dumneavoastră ce trebuie şi ce nu trebuie să apară în cadrul unui dosar de candidatură şi. A găsi o slujbă bună este rezultanta a 70% investiţie personală (şi) de energie şi a numai 30% transpunere în practică a unor metode de cercetare şi cunoştinţe de specialitate …. îţi conferă certitudinea reuşitei ! …”. “ansamblul” fiecăruia dintre candidaţi … Iată de ce ne permitem să apreciem că enumerarea câtorva dintre cele mai evidente şi importante adevăruri referitoare la conţinutul unui CV vă poate facilita pregătirea demersului fiecăruia dintre dumneavoastră către reuşită: 1. ci numai acceptarea prezentării noastre la interviul (interviurile) pentru angajare. Dar. în cel al unui CV. 5. După cum ştie să “citească”. Niciodată un CV nu ne poate asigura obţinerea postului (mult) dorit. “cursul vieţii” sau “o scurtă istorie a carierei autorului”. trebuie să dovedim că ceea ce am învăţat şi cunoaştem sunt principalele noastre atu-uri faţă de concurenţii noştri (potenţiali şi/sau virtuali) la ocuparea unui post în vederea angajării. poate din teama de nou. poate din comoditate. “Un CV bine aranjat îţi permite să ascunzi defectele pe care le ai şi. trebuie să cunoaştem. implicit. vei putea să câştigi o slujbă fără un efort prea mare ! …”. totuşi.

skillsurilor şi comunicării interpersoanle şi cu un background de nu s-a mai văzut nicăieri în lume etc. Apreciem că este inutil să vă explicăm reacţia pe care o poate avea cineva pus în situaţia de a citi CV-ul unui candidat care şia povestit. tot aşa cum erorile sunt. în nici un caz. mai degrabă. când mobilitatea profesională era (încă) scăzută şi sistemul economic oferea.. ale unor sticle care includ sulul de hârtie etc. inclusiv o “succintă” analiză a complexei activităţi a domniei sale în domeniul managementului. Un CV care arată ca o fişă personală ce începe cu banalul “CURRICULUM VITAE” nu reuşeşte. ingineriei genetice. În acelaşi context absolut defavorabil se încadrează şi situaţiile în care CV-ul conţine o lungă listă a firmelor şi/sau a societăţilor prin care am trecut sau cu ai căror oameni am vorbit sau ne-am (şi) întâlnit. “implacabile”. să “supravieţuiască” etapei/etapelor eliminatorii ale unui concurs organizat în vederea ocupării uni post. Pentru că nu dorim să vă oferim modele. însă. “îmbrobodirea” CV-ului pe pagini de culori care de care mai “ţipătoare” şi care. cercetării-dezvoltării. marketingului. cu “elocvente” reprezentări computerizate (ale unor “oameni în acţiune”. indiferent de ţară şi/sau de zonă geografică. posibilitatea creării de noi locuri de muncă. reţete. îl au pe “du-te’ncolo !” şi nu pe “vino’ncoace !”. ci şi o altă manieră (sperăm. Evident. este foarte probabil că el nu va atrage (în sensul dorit şi favorabil) atenţia.. pretenţia că aceste reguli sunt exhaustive. • 9. în condiţii pe care nu dorim să le mai invocăm şi nici să le mai (re)explicăm. Să nu uităm că un CV nu este o autobiografie. Astăzi. adeseori. prin funcţionarea sa. că redactantul “arde” şi chiar “moare de nerăbdare să lucreze pentru firma ce reprezintă şansa unică a unei . un CV putea foarte bine să se rezume la prezentarea unui “parcurs profesional” al candidatului. a adăugat “dosarului” personal 5-6 scrisori de referinţă. “concis” nu înseamnă “lapidar”.1 Cele 10 reguli de aur ale unui CV câştigător În urmă cu 25 . încercăm să vă oferim. În fine. vitale etc.) şi/sau care relevă. la fel de edificatoare ca şi modelele. întreaga (palpitantă) viaţă şi.30 ani. decât foarte rar. ale unor “ferestre deschise spre viitor”. în acest sens. nu avem . nicidecum.. prin abordarea problematicii care urmează. Regula 1: Un CV câştigător trebuie să fie concis. În acelaşi context. ci doar capabile (aşa cum experienţa o demonstrează) să vă confere şanse substanţial majorante şi majorate pentru reuşită. El trebuie să corespundă unor anumite standarde (foarte exigente) care nu sunt impuse de nici o autoritate superioară. plus direcţiile previzibile ale evoluţiei (e drept. extrem de fluctuante) a pieţei unor produse şi/sau servicii în România şi în Europa Centrală şi de Est în contextul integrării în structurile europene şi euro-atlantice…(!!!)… Dacă CV-ul dumneavoastră depăşeşte două pagini. dar nu în cele din urmă. Iată de ce ne permitem să apreciem că relevarea următoarelor 10 reguli de aur poate fi de natură să vă încadreze în rândul celor declaraţi câştigători (admişi la interviu). Un CV redactat necorespunzător ne poate elimina din “rândurile” concurenţei în mai puţin timp decât cel necesar lecturării sale.Şi. Evitaţi. sobrietatea este o condiţie sine qua non a potenţialei reuşite a unui CV concis. subliniem faptul că. riguroasă) de a vă concepe şi redacta propriul dumneavoastră CV. indicaţii preţioase etc. ci de concurenţa extrem de (din ce în ce mai) acerbă care se manifestă pe piaţa muncii şi a forţei de muncă. ci trebuie să releve ceea ce am realizat şi/sau avem mai bun pe plan profesional şi nicidecum eventuale handicapuri (defecte) capabile să ne elimine a priori. posibilitatea de a mai adăuga ceva la acumulările fiecăruia dintre dumneavoastră. CV-ul a devenit un mijloc de marketing personal foarte complex şi complicat (sofisticat). “fără teama de a greşi”. mai mult. în conţinutul unei “broşuri” cu minimum 10-12 pagini.

Editions FIRST/AXIS. ele au ca scop să vândă cel mai important şi preţios bun: pe noi înşine!… Regula 4: Un CV câştigător trebuie să fie pertinent. cuvinte care sugerează acţiune. totuşi. el va avea suficient de puţine şi reduse şanse de a “răzbate” printre alte contracandidaturi. Nu apelaţi niciodată la “mila” cititorului prin intermediul unor fraze de tipul: “Dacă. mă veţi convoca la interviu. chiar în exclusivitate). rezultatele notabile înregistrate de acesta. spre exemplu. însă. Regula 3: Un CV câştigător trebuie să fie tonic şi fortifiant. cititorul trebuie “determinat” să aibă reflexe pavloviene în urma lecturării CV-ului. a politicienilor puşi (nu numai) pe 88 P. mai complexă. Atunci când ne uităm la cuprinsul unei cărţi sau. amabil. pentru fiecare dintre noi. mişcare dinamică etc. unul dintre cele mai dăunătoare fapte (şi. potenţial.) cititorului: “Daţi-mi câteva minute din preţiosul Dumneavoastră timp …!”. doar ca o simplă “epistolă” al cărei autor este necunoscut. a priori. De asemenea. eventual. “Eu caut …”. Şi. CV-urile câştigătoare degajă o puternică energie comunicativă. energie creatoare etc. Astfel.. un rol de “avocat” şi de “ambasador”. C.). mai ales. Dacă. aţi mai lucrat. nu vă va servi la nimic (dimpotrivă ! …) să descrieţi firmele şi persoanele pentru care. p. ostentativ) “eu”-ul dumneavoastră. anumite titluri ne atrag atenţia şi. “Doar eu pot să …” etc. am ceva important să vă spun !…” şi altele asemenea. la paginile unui ziar. imperativ etc. Tot aşa va trebui să procedăm şi noi cu cititorii CV-ului prezentat în dosarul de candidatură.. astfel. dorim să le citim prioritar (sau. ea trebuie creată de noi. individualist şi chiar egoist de care dispuneţi. nu ezitaţi să includeţi în CV-ul dumneavoastră. întrucât este evident că. rubrică în care să includeţi toate rezultatele dumneavoastră notabile în domeniu. Interziceţi-vă prezentarea informaţiilor care nu au nici o legătură cu postul pentru care candidaţi ! Astfel. Apărând. o rubrică intitulată “Experienţă comercială”. pentru că acest gen de candidat nu are nimic particular şi/sau special. În opoziţie cu acest “stil”. CV-urile câştigătoare sunt profund “comerciale” din punct de vedere profesional. acestea riscă să releve spiritul “acaparator”. neavând posibilitatea de a ne cunoaşte toate “secretele”… Dorinţa interlocutorului de a ne întâlni trebuie să fie din ce în ce mai amplă. 1992. precum şi punctele sale forte. În “traiectoria” profesională a unui asemenea “personaj” este greu de crezut că vom putea întâlni dovezi de voinţă. un CV câştigător “joacă”. 42. evident. “Ascultaţi-mă. mai presus de orice. spre exemplu. voi putea veni să vă vorbesc despre mine …”. prin hazard. un CV “cere” (insistent. printr-o formulare de genul: “Cu siguranţă că un interviu îmi va oferi oportunitatea şi şansa de a vă releva motivaţiile.vieţi până acum nefericite” (!…). relevând competenţe. valorizarea relaţionalului interpersonal de care dispunem etc. Dacă. pe care dorim să le valorificăm în cadrul viitorului nostru loc de muncă. este vorba despre un post în domeniul comercial. punând pe prim plan (adeseori. Sahnoun. în nici un caz. de “incompetenţa şi lipsa de profesionalism a managerilor din economia românească. De asemenea. spre exemplu. ambiţie. relevăm faptul că aceste CV-uri sunt optimiste (incluzând. în faţa cititorului. mai ardentă !… Şi. în unele cazuri. Goldstein – Le Guide du CV. aptitudinile şi abilităţile mele …”. În totală contradicţie cu această situaţie. relevând experienţa şi potenţialul aplicantului.. să înţeleagă şi să fie convins de faptul că dumneavoastră şi numai dumneavoastră sunteţi persoana care doreşte să servească interesele firmei pentru care aplică (candidează pentru a ocupa un post) şi. în conţinutul lor. abilităţi. “ritm”. nu apelaţi la formulări de genul: “Eu vreau …”. Toate experienţele profesionale precedente este util a fi prezentate (relevate) doar în măsura în care au tangenţă cu postul pentru care aspiraţi. Cititorul CV-ului trebuie să sesizeze. nu vedeţi în şi prin aceasta o (nouă) oportunitate de a parveni .. . Asemenea imagini nu pot constitui decât tot atâtea elocvente exemple a ceea ce specialiştii88 au definit prin “Oscaruri demne de un CV” … Regula 2: Un CV câştigător trebuie să îi genereze cititorului (recrutorului) ardenta dorinţă de a vă întâlni. de “mizeria pe care v-o creau şefii şi/sau colegii …”. încă inconştient de frecvent uzitat) îl constituie acela de a vă “plânge” de fostul loc de muncă.

Am condus un colectiv de 6 persoane. practic. este recomandabil să nu ezitaţi în a da o dimensiune relativă lucrărilor pe care le-aţi realizat. Bune cunoştinţe de operare PC . să luăm exemplul unei tinere candidate care îşi descrie astfel cea mai importantă responsabilitate anterioară: Şef Compartiment “Vânzări”la S. . să facă şi.)”. mai ales când suntem la “început de drum”. defavorabilă … Regula 5: Un CV câştigător trebuie să prezinte rezultate concrete. “MIRAJ” . facilitând sarcina cititorului de a stabili o “scară” prin intermediul căreia să vă comensureze performanţele. cu titlul Cum să comunicăm eficient”.C. Iar faptul că. ceea ce permite ameliorarea performanţelor recrutorilor de forţă de muncă (Editura Economică.…” etc. o lucrare aplicativă de specialitate în domeniul managementului resurselor umane.: am fost numită în acest post pentru a redinamiza activitatea de desfacere a firmei. acest “pasaj”. într-o modalitate dintre cele mai active şi comprehensibile. în ansamblul său.furate. Rezultatul l-a constituit creşterea cifrei de afaceri a societăţii comerciale cu 17% în cursul primului meu an de activitate.S. până în cele mai mici amănunte. absolut întotdeauna. ce aşteaptă interlocutorul de la aplicant şi veţi ajunge. “din greşeală”. etc. nu întotdeauna avem posibilitatea de a exprima valoric realizările noastre. Introducerea este făcută prin intermediul a două verbe de acţiune (a concepe şi a realiza) şi.C. În mod evident. În acest sens. tânăra candidată a redactat următorul text: Şef compartiment “Vânzări” în cadrul S.lapidar şi deloc elocvent . de fapt. determinată să rescrie. această versiune este cu mult mai satisfăcătoare şi relevantă pentru interlocutor. 2000. inclusiv cu coordonarea comunicării publicitare în zona Capitalei. “listând” . Am avut ocazia să recrutez. să presupunem că aţi publicat. putem oferi interlocutorului un mijloc de a le evalua şi/sau aprecia.IBM. Cu fiecare prilej care vi se iveşte în cadrul CV-ului. implicit. rezultatele pe care le-aţi obţinut până în prezent. textul vă conferă imaginea unei persoane în care poţi avea încredere. pentru câteva momente. Astfel. deja. dacă cititorul îşi va pune întrebarea: “Dar ce vrea. teste şi aplicaţii în domeniul managementului resurselor umane. Imaginaţi-vă. Dar. dar nu şi suficiente şi eficiente pentru evidenţierea calităţilor dumneavoastră. dar şi în ţară.S. rezultanta (refuzul de a vă convoca la interviu) vă va fi. aţi omis indicarea titlului cărţii nu va putea să genereze decât curiozitatea şi. pentru ce post candidează ?!?…”. CV-ul dumneavoastră este un mijloc ideal pentru a vă releva. indubitabil.A.sarcinile care i-au revenit. Apare evident faptul că această persoană s-a mulţumit să descrie.A. în urma unei analize a propriilor realizări. Cum ar trebui să fie prezentată o asemenea realizare? Puteţi scrie: “Autor al unei culegeri de probleme în domeniul managementului resurselor umane” sau: “Autor al unei lucrări de 190 pagini. o carte referitoare la studii de caz. la situaţia în care să puteţi reformula pasajul respectiv în următoarea manieră: “Am conceput şi realizat. în cadrul propriului CV. Ea a “trecut” pe lângă ceea ce era cel mai important: relevarea propriilor realizări obţinute în cadrul firmei. etc. să formez. autorul acestui CV. “MIRAJ” . Toate acestea sunt perfect adevărate. Spre exemplu.: responsabil cu politica comercială a firmei. Bucureşti. modul în care şi-a petrecut timpul la firmă. nule şi total neavenite ! … Finalmente. … Eventual. puteţi apela la aceste motive în sprijinul reclamelor publicitare efectuate pentru aparatele de ras “Gillette” şi/sau “Schick” (şocul vine de la sine !…) … Nimeni şi nimic nu vă va crea o imagine mai defavorabilă decât apelarea la acest gen de “tertipuri ieftine”. Evident. să conduc şi să motivez o echipă de 6 persoane. 190 p. astfel.

domeniul respectiv constituind “firul roşu” care vă “călăuzeşte de-o viaţă” (cuvintele nu sunt deloc “mari” sau “din trecut” ! …). în acest sens.n. respectiv cel care “vinde” experienţa pe care o avem într-un anumit domeniu (informatică. aşa după cum o indică însuşi titlul. insistând asupra realizărilor avute în cadrul şi pentru firma (firmele) în care aţi lucrat. la Compania PEUGEOT. după cum la fel de inutil este să alegeţi un CV funcţional în situaţia în care aţi lucrat numai în domeniul comercial. disponibilităţile şi posibilităţile fiecăruia dintre noi.) şi cel flash89 (numit şi micro-CV). altul adus de un prieten comun al directorului şi al candidatului. Nu ezitaţi. la interviu. “asperităţi” care 89 90 Atenţie! A nu se confunda cu résumé! – n. prin răspunsuri. Şi. aceasta în strânsă corelaţie cu un obiectiv precis şi clar stabilit de dumneavoastră şi urmat cu fidelitate pe parcursul carierei profesionale !). experienţa profesională a fiecăruia dintre noi trebuie pusă în valoare.a. respectiv cel care are înscrise succint. inginerie. în consecinţă. cunoştinţe etc. La această experienţă se adaugă şi o bursă de studii şi de stagiu practic în străinătate. decât întrebări “tradiţionale”. “puncte denivelate” şi “de răscruce”. Alte două tipuri de CV le constituie cel pe domeniu de activitate. elementele pe care le vom înscrie în CV. În acest sens. În acest sens. să presupunem că aţi lucrat. experienţa dumneavoastră profesională. Indiferent că este stabilă sau “haotică”. redactaţi un CV funcţional la care adăugaţi scrisori de recomandare concepute în strânsă interdependenţă cu postul din domeniul vizat. economie. Regula 7: Un CV câştigător trebuie să fie coerent şi să urmeze strategia dumneavoastră de căutare a postului dorit. la Institutul Superior de Gestiune din Paris şi. un CV cu “relief”. abilităţile. În schimb. Regula 6: Un CV câştigător trebuie să reflecte. un an la Bursa de Valori şi alte câteva luni la Comisia Naţională de Valori Mobiliare (CNVM). în timp ce celălalt tip de CV relevă funcţiile pe care le-aţi ocupat de-a lungul timpului (atenţie. în mod cât mai fidel.. Dacă doriţi. să îl determine ca. ca o firmă să primească. un post în domeniul comercial. precum şi structura conţinutului acestuia vor influenţa decisiv întrebările pe care urmează să le primim în cadrul interviului. Iată cum dorinţa de a face bine poate avea urmări imprevizibile!.) mai multe CV-uri la … una şi aceeaşi firmă90 ! … Regula 8: Un CV câştigător trebuie să aibă “relief” (formă facil “palpabilă”). bursă de care aţi beneficiat în cadrul unui Program finanţat de Uniunea Europeană. spre exemplu. într-o singură pagină.. spre exemplu. S-a „întâmplat“. spre exemplu. respectiv.a. aţi ocupat mai multe funcţii distincte. evitaţi să trimiteţi (direct şi/sau. să vă pună întrebările la care. CV-ul cronologic atrage atenţia asupra datelor şi a logicii “itinerariului” parcurs de dumneavoastră. medicină. respectiv cel care comportă “asperităţi”.dorinţa cititorului de a vă întreba acest lucru cu prilejul interviului (a se vedea conţinutul Regulii de aur nr. Un CV pe care privirea “alunecă” nu va suscita şi nu va implica. deja. Dacă. mai ales. CV-ul dumneavoastră trebuie structurat în acest sens. În acest sens. prin intermediul unor prieteni. aşadar. mai presus de orice. 2). fapt realmente dezavantajos pentru aplicant. să relevaţi orice experienţă avută în domeniul comercial. indirect. . competenţele. Iată. să vă puteţi releva punctele forte şi/sau realizările dumneavoastră deosebite. logică sau “în zig-zag”. avocatură etc. însă. două CV-uri (bineînţeles) diferite: unul expediat de candidat. pe numele aceluiaşi candidat. Experienţa demonstrează că încă suficient de mulţi căutători (“vânători”) de locuri de muncă îşi redactează propriul CV independent de multe aspecte semnificative ale conţinutului postului de lucru căutat (uneori de ani şi ani). Pentru că. . va fi capabil să stârnească şi să atragă interesul cititorului şi. cu prilejul interviului. este inutil să alegeţi un CV cronologic dacă aţi schimbat 12 locuri de muncă.

pentru a sesiza calitatea acesteia. deficitar concepută şi/sau chiar cu exprimări gramaticale greoaie. regăsite în scrisoarea de motivaţie. tot aşa şi o scrisoare de recomandare de o asemenea factură. CV-ul dumneavoastră creează o primă impresie asupra a ceea ce sunteţi. o scrisoare de recomandare nu face decât să anuleze rapid şi definitiv şansele candidatului92. Regula 10: Un CV câştigător trebuie să fie bine “acompaniat” (să aibă ataşate. penibile etc. Iată de ce considerăm util să subliniem şi importanţa acestor aspecte ale conţinutului scrisorilor de 91 92 Este vorba despre greutatea hârtiei tip XEROX comercializată în România. . în context. suficient de mulţi intervievaţi răspund în maniera următoare: “Încep prin a pipăi hârtia. atenţia cititorului şi îl vor determina ca. lirism (“Societatea Dumneavoastră este cea mai fascinantă şi mai bună din lume ! …”). vor fi de natură să genereze eliminarea oricărui candidat – n. eronate etc. dublate de ardoarea pasiunii şi devoţiunii cu care abordează culmile reuşitei.vor atrage. ne permitem să vă sugerăm să evitaţi acceptarea utilizării. ci celui care o acceptă ! … În acelaşi context. obţinute). formei şi dimensiunii caracterelor alese pentru tehnoredactare. generalmente. veţi avea puţine şanse de a reuşi. la un CV ?”. eficienţa activităţii cresc exponenţial. pantagruelice. şef etc. ar fi dispus să îl cedeze altei firme ! … Adăugăm faptul că şi prin banalitate (“… X este un real talent! Societatea Dumneavoastră caută valoarea şi competenţa ? Angajaţi-l ! …”). pe baza unor realizări deosebite ale dumneavoastră. Şi să fiţi convinşi că greşeala nu aparţine semnatarului. formei de prezentare a conţinutului (alinierea şi delimitarea spaţială a paragrafelor). – n..a. va “proiecta” o “lumină” implacabil defavorabilă dumneavoastră. nu credem că vreun patron. precum şi copii ale atestatelor de cunoaştere a limbilor străine. după prima lecturare. un a priori negativ. Asemenea abordări hilare. a unor exprimări în maniera: “X este un talent nedisimulat. cu siguranţă. înseamnă că autorul CV-ului are. Aceleaşi considerente. vă va elimina a priori ! … După cum în orice afacere clientul nu este răspunzător de propriile-i erori. Proeminenta şi marcanta personalitate a lui X. să vă pună întrebări în consecinţă cu prilejul interviului. Dacă greutatea hârtiei este sub 80 gr. nu fac decât să vă deservească interesele. adică pierde din vedere elemente esenţiale ! …”. aveţi minimum 99. egocentrism (“…Cum. aşa cum firma noastră a constatat (prin rezultate admirabile puse la dispoziţia sa de către X). încă nu aţi auzit de X ? Mulţi se bat. iar dacă această impresie de debut nu vă este favorabilă. fac din această minune a contemporaneităţii un idol pe care orice firmă cu şi de renume şi l-ar dori printre salariaţii săi ! … !!! …”. scrisori de recomandare extrem de favorabile. director. pentru început. respectiv 80 gr/mp. indubitabil marcată de reuşite de excepţie. etc.91. Ca să nu mai adăugăm faptul că.. etc. încă. jenante. întotdeauna. Aşadar. La întrebarea: “Ce urmăriţi. manager. pur şi simplu să îl angajeze ! …”) etc. Pentru că. este evident că numai şi numai prin angajarea unor personalităţi de factura lui X productivitatea şi. certificate etc. necesitatea acordării unei importanţe “vitale”: calităţii hârtiei utilizate pentru tehnoredactarea CV-ului. în conţinutul scrisorilor de recomandare pe care le solicitaţi. Subliniem. ridicole. deci. ale unor diplome. aparent nu în sarcina dumneavoastră: o scrisoare de recomandare cu greşeli ortografice.a. corectitudinii gramaticale a exprimării (ortografiei). dacă cineva ar fi o asemenea personalitate de excepţie. Regula 9: Un CV câştigător trebuie să aibă o formă de prezentare impecabilă. Competenţa sa profesională. absconse (sau sconse ?! …).9% şanse să fiţi eliminat din competiţie. Şi încă un lucru. indiferent de cine va fi semnată. este de natură să vă confere garanţia unei reuşite totale. Dacă scrisoarea (scrisorile) de referinţă au un conţinut “subţire” şi/sau defavorabil dumneavoastră. etc.

Este. întrucât. aşadar. (eventual. în scopul obţinerii unui credit. starea civilă şi situaţia familială. „voinţa“ autorului lor. un CV este elaborat pentru a servi cel puţin următoarelor şase destinaţii: • angajare temporară pe perioada vacanţelor. • elaborarea dosarului de candidatură pentru ocuparea unui post scos la concurs. Acestea includ (se referă la): numele şi prenumele autorului. titulatura Curriculum Vitae. Dar. Numele şi prenumele. consultanţe etc.. – n. întâlnită sub denumirea “DATE PERSONALE”. apelând chiar la prezentarea unor elemente comparative între diferite “stiluri” de concepţie. contextul în care. un CV cuprinde următoarele rubrici: „Date personale“. titlul în cauză. „Experienţă profesională“. adeseori. . În realitate însă.nume. există foarte puţine riscuri ca cineva să se înşele asupra naturii documentului în cauză. „Formare profesională“.. • • prezentarea propriei persoane în scopul propunerii unor viitoare potenţiale (oportunităţi de) afaceri. Acestea trebuie să figureze în antetul CV-ului. vârsta şi/sau data naşterii. • 9. nu93. menţionarea titlului se poate dovedi utilă pentru cititor. situaţia militară.recomandare care. cele două nu pot fi confundate decât prin. CURRICULUM VITAE. aşa cum experienţa o demonstrează. nu înseamnă că dacă cineva înscrie. În acest context. Prima “casetă” (rubrică) a unui CV este.2 Rubricile unui CV câştigător La ce şi/sau pentru ce ne serveşte un CV ? Mulţi dintre noi ar fi tentaţi să creadă că CV-ul este documentul necesar a fi prezentat numai în situaţia depunerii unui dosar de candidatură în vederea ocupării unui post. este. spre exemplu. date fiind condiţiile de utilizare a unui CV şi prezentarea conţinutului său94.a. eliminat.. doctorat etc. • prezentarea la agenţii (centre) de recrutare. prin realul profesionalism al elementelor incluse. Spre exemplu.. în loc de POPESCU Dan. unii cititori (şi nu numai) de CV-uri sunt. în antetul paginii de debut. „Pasiuni extraprofesionale“. încă din debut. „Limbi străine“. adresa. este preferabil să completaţi în CV Dan POPESCU. este de natură să confere un plus calitativ substanţial CV-ului şi dosarului de candidatură. frecvent. în vederea antrenării unor viitoare potenţiale angajări. cât şi în cele anglo-saxon şi american) ca ordinea să fie prenume . al formulărilor uzitate etc. redactare şi prezentare a acestei “cărţi de vizită” fundamentală pentru acceptarea şi favorizarea demersului spre reuşită al oricăruia dintre noi. în cele ce urmează vom aborda. este preferabil (chiar recomandabil) să nu se înscrie. conform uzanţelor. „Referinţe“. Iată. naţionalitatea şi cetăţenia. fiecare rubrică a unui CV. etc.. numărul postului telefonic. „Abilităţi“. agasaţi de respectiva menţiune.. în situaţiile în care completăm o aplicaţie (application form) de candidatură pentru obţinerea unei burse pentru un ciclu de pregătire tip master şi/sau studii aprofundate/ specializate. Este recomandabil (atât în sistemul francez. (sperăm) cât mai detaliat. elaborarea planului de afaceri.. În general. a priori. Aceasta. Experienţa demonstrează că este recomandabil ca iniţiala 93 Dacă este vorba despre un résumé (o prezentare sintetică a activităţii dumneavoastră profesionale). • aide-mémoire (memory-jogger). cu caracter imperativ. funcţie de solicitări) starea sănătăţii. 94 În general. necesară menţionarea acestui titlu ? În general. În mod evident.

18. Dacă redactantul CV-ului este de sex feminin. Dan POPESCU. reamintim că. rue Blomet. DAN POPESCU sau DAN POPESCU. numărul de referinţă al imobilului situat pe strada unde locuiţi se înscrie înaintea denumirii străzii. 739-B Somerfield Street. după care urmează specificarea codului (alfa-)numeric poştal şi denumirea localităţii.). 96 Acelaşi lucru este valabil şi pentru numărul postului dumneavoastră de telefon mobil. Cristophe. POPESCU sau D. 7 000 Bucureşti). drept consecinţă. cât mai complet posibil96. Precizarea codului poştal al străzii. Compozitorilor Nr. telex. numele dobândit de la naştere nu mai necesită a fi înscris. este recomandabil ca denumirile străzilor şi. O. Sector 1. o adresă completă poate avea următoarea structură (configuraţie): 71 482 . Subliniem. D-na sau D-ra (în limba română). restul literelor cu minuscule. însă. bl. iar denumirile “stradă” şi “bulevard”. 7 000 Bucureşti. înainte de căsătorie. Subliniem faptul că este cel puţin “nepoliticos” să scriem. bvd.P. la fel ca şi adresa. de altfel) cu literele: Dl.Str. Ap. Bl. Sc. pur-şi-simplu. în contextul celor menţionate. Fax. în cazul numelui. întrucât cititorul nu va putea avea nici o “imagine” asupra a ceea ce înseamnă “D” sau “D. Şi încă un amănunt deloc lipsit de importanţă: nu “înfloriţi” (“îmbrobodiţi”). alăturate codurilor alfa-numerice aferente. nu au caracter uzual. Et.(spre exemplu.prenumelui să se scrie cu majusculă. Ani. este recomandabil ca acesta să fie redactat cu majuscule. îndeosebi prin facilitarea contactării dumneavoastră prin intermediul unei expediţii poştale.a. până în prezent. 75112 Paris. Mr. POPESCU). du Printemps). M. B. că aceste cazuri sunt destul de rare şi. al celui al localităţii. nu serveşte nimănui şi la nimic să scrieţi Daniela-Oana POPESCU (IONESCU-ROSIIANU). Mme sau M-elle (în limba franceză)..B. spre exemplu. numele şi prenumele într-o formă abreviată (D.et. nelăsând interlocutorului “ocazia de neuitat” (!!! …) de a presupune (ghici) şi/sau de a se informa asupra codului ţării şi localităţii dumneavoastră de 95 Exemplificări detaliate referitoare la formele de prezentare a unor CV-uri vor fi redate în finalul subcapitolului – n. Compozitorilor nr. Claude. De asemenea. sau Ms. este recomandabil să se înscrie numele cel mai recent uzitat. . Dacă. E-mail etc. în ordinea şi forma redate în exemplele următoare: 101.3. însă. să fie înscrise pe acelaşi rând. De asemenea.P. – télécopieur). v-aţi numit POPESCU şi. Spre exemplu. precum şi pentru codul e-mail. Dany. Mrs. nu “îngroşaţi”.1. numele şi prenumele dumneavoastră. deoarece riscaţi să lăsaţi o impresie cel puţin dubioasă asupra “gusturilor” dumneavoastră. România. Este util să remarcaţi faptul că înscrierea majusculelor şi a minusculelor este constant uniformă (spre exemplu. sub numele avut înainte de căsătorie.6.indiferent de naţionalitate . 73. de luni sau ani figuraţi înscrisă în acte IONESCUROSIIANU (sau invers).18. Sc. 73. Theo etc. P.).109. nu subliniaţi etc. nu scrieţi: str. 15. ap. decât Dan POPESCU.”… În situaţia în care cel care redactează CV-ul are un prenume ce poate fi interpretat ca “mixt” . Numărul postului telefonic (Telefon.6. în formele de prezentare a CV-ului în limbile franceză şi engleză95. este mai oportun să scrieţi. respectiv.. fax (fr. Spre exemplu. Adresa. Dominique. Bebe. în limba franceză.109. Dacă. nu încep cu majuscule (rue des Ecoles.(în limba engleză). precum şi al oficiului poştal la care sunteţi arondat constituie tot atâtea “semne” de respect suplimentar faţă de cititor.3. Sect. aţi lucrat. spre exemplu.. Acesta se va înscrie. Indicaţi adresa dumneavoastră într-o manieră cât mai completă posibil şi evitaţi abrevierile. cele ale localităţilor. acesta va trebui înscris în CV-ul dumneavoastră. nu “dantelaţi”. este preferabil să se preceadă înscrierea acestuia (ca şi a numelui. London SW9 4LH).

50 97 şi nu: (1)322. deoarece nimeni nu vă obligă să înscrieţi. (056). Starea civilă şi situaţia familială. în CV.1. anumiţi candidaţi sunt.“ 100 Ca să nu mai facem referire la reala „nenorocire“ care ar putea rezulta din înscrierea. la serviciu. În situaţia în care expediaţi CV-ul dumneavoastră în România. persoane cu vârsta cuprinsă între 25 şi 35 ani. apelând la formulări de genul: “Văduv. este suficient să înscrieţi. Spre exemplu. spre exemplu. între paranteze. . din necunoaştere. nu înscrieţi vârsta sau data naşterii în CV-ul dumneavoastră şi lăsaţi pentru interviu demonstrarea realelor capacităţi şi/sau disponibilităţi profesionale de care dispuneţi. exagerăm puţin ! … Dacă apreciaţi că situaţia dumneavoastră familială constituie un atu pentru obţinerea postului mult dorit. la fiecare interval de 15-30 minute. să utilizez apelurile telefonice private în timpul programului meu de lucru. în acest caz. acceptarea accesului dumneavoastră la şi pentru interviu. mă puteţi contacta la numărul. CV-ul are. pe durata întregii zile. ceea ce este de natură să vă poată oferi certe avantaje asupra contracandidaţilor99. “specializaţi” în a se “autodistruge” prin intermediul acestei rubrici. Este inutil să indicaţi naţionalitatea şi cetăţenia dumneavoastră în situaţia în care aplicaţi pentru un post la o firmă persoană juridică română şi/sau aflată pe teritoriul ţării noastre. fapt extrem de important. spre exemplu: (01). 99 Puteţi „amplifica“ imaginea pozitivă asupra persoanei dumneavoastră înscriind. ca regulă generală. Prejudecăţile referitoare la vârsta maximală a candidaţilor trebuie “învinse” cu mult tact şi diplomaţie. Foarte multe firme preferă. totuşi. o formulare de genul: “Peste 30 ani experienţă în domeniul financiar-contabil” sau “O viaţă întreagă în slujba medicinei” … (se poate chiar crede că este vorba despre un epitaf ! …). faceţi acest lucru in extenso. vârsta pe care o aveţi ! Eventual. este preferabil să “acţionaţi” în consecinţă şi să nu lăsaţi “hazardului” (şi nu numai ! …) ocazia să fiţi deranjat. În acelaşi context. mamă a şapte copii” … Evident. respectiv creaţi imaginea unui potenţial angajat aflat mereu în activitate. în CV. tată a patru copii aflaţi în întreţinerea subsemnatului” sau “Divorţată. spre exemplu. 322. ca scop prioritar. în rubrica “Diverse”. Menţionăm faptul că semnul “+” reprezintă simbolizarea accesului codului numeric al ţării din care sunteţi apelat la telecomunicaţiile internaţionale. în scrisoarea de referinţe. situaţia familială poate 97 98 sau: +(40) (1) . interzisă prin lege în S. În situaţia în care nu aveţi obligaţia (de nici o natură) de a înscrie numărul postului dumneavoastră telefonic profesional în CV.5098. Ca regulă generală. dar. vă decideţi să înscrieţi în CV data naşterii dumneavoastră.. respectivul număr de post telefonic.A.U.. Există situaţii în care. a numărului postului telefonic mobil pe care îl deţinem!. Aşadar. Dacă CV-ul dumneavoastră face apel şi la adresa profesională. Limitarea baremului maximal al vârstei este. codul numeric pentru apelul telefonic (prefixul) al localităţii dumneavoastră de reşedinţă. Spre exemplu.02.. etc.. puteţi înscrie vârsta sau data naşterii dumneavoastră în finalul CV-ului. dacă apreciaţi că nu sunteţi avantajat (şi) din acest punct de vedere. subliniem faptul că este deosebit de riscant să includeţi. o adnotare de genul: „Evit. Naţionalitatea şi cetăţenia. în această rubrică. înseamnă că sunteţi “de găsit”. este recomandabil să menţionaţi naţionalitatea şi cetăţenia dumneavoastră numai dacă acest fapt vă poate conferi un atu pentru postul la care aspiraţi. neprecizând numărul postului telefonic profesional..reşedinţă.1979 sau 26/02/79).49. Vârsta şi/sau data naşterii. menţionaţi-o. deja. puteţi scrie: +40. în maniera: 26 februarie 1979 (este mai “relevant” decât 26. Iar dacă. cu titlu strict confidenţial. 101 Cu excepţia cazurilor în care şeful nostru nu înscrie. în CV.49. pentru angajare.. de “vânători de capete” mai mult sau mai puţin profesionişti100 … Şi. veţi conferi CV-ului dumneavoastră o “longevitate” (în sensul “valabilităţii” în timp) semnificativ sporită101.

aspecte confidenţiale ale situaţiei dumneavoastră familiale. faptul că sunteţi femeie (sau că sunteţi necăsătorită sau că aveţi sau nu copii). în mod “normal”. prea curând.. în cazul în care nu aveţi încă efectuat stagiul militar. cu prilejul interviului pentru angajare vi se reproşează. la “situaţia familială”. o simplă acţiune judiciară intentată respectivei firme pentru discriminare în alegerea candidaţilor – femei va putea fi de natură să vă aducă. este recomandabil ca.. în cuprinsul CV-ului. Dacă sunteţi despărţit(ă). se poate dovedi a fi în dezavantajul dumneavoastră . în CV-ul unui candidat: “ Căsătorit cu un copil de treisprezece ani”. Într-un alt caz. Astfel. pilot. este recomandabil să reţineţi că nimeni şi nimic nu vă poate obliga să descrieţi. o importanţă majoră. spre exemplu. peste 50 ani. numărul apartamentelor. anumite elemente care pot constitui atu-uri pentru viaţa (şi/sau mobilitatea) dumneavoastră profesională . poate releva că nu veţi solicita. asemenea tuturor celorlalte. “Recăsătorit de trei ori cu cinci copii minori” sau “Divorţat cu trei copii”!!! … Dacă sunteţi divorţat(ă). profilul studiilor absolvite etc. Nu este mai puţin adevărat faptul că. trebuie să i se acorde.influenţa decizia angajării pe posturi de genul: reprezentant comercial. în funcţie de interesele urmărite. caselor. este preferabil să înscrieţi în CV “Căsătorit(ă)”. nu faceţi eroarea de a înscrie. lucruri de genul: “Operat la stomac de patru ori”. veţi elimina multe alte posibile “interpretări”.. numai dacă vi se solicită şi/sau dacă ea este în avantajul dumneavoastră. majorări salariale! …). stării civile. să adăugaţi. Este de o mare importanţă ca interlocutorul dumneavoastră să cunoască dacă aţi efectuat sau nu stagiul militar. la rândul său. o sumă de bani deloc neglijabilă!. firma care vă încadrează va trebui să adopte măsuri în consecinţă şi adecvate situaţiei de (eventuală) întrerupere temporară a lucrului. ulterior reuşitei procesului în favoarea dumneavoastră. Evident. Alte firme impun restricţii în ceea ce priveşte vârsta maximală a candidaţilor. de regulă. legal. mai mult în sens de milă. căsătoriţi) şi încadraţi în muncă. obligaţia de a vă mai ocupa de creşterea şi/sau de îngrijirea respectivilor copii şi dispuneţi. falsă): “… eşecul sentimental este o reflectare fidelă a instabilităţii caracterului …”! Ceea ce. în rubrica destinată situaţiei dumneavoastră familiale. într-o asemenea conjunctură “Celibatar(ă)” şi. astfel. Cert este faptul că şi acestei rubrici. În cadrul interviului veţi avea oportunitatea de a releva. Şi încă (aparent) un amănunt: nu descrieţi. din motive relativ facil de explicat. Înscrieţi această rubrică la “Date personale” sau la “Diverse”. aparent “banale”.. fără a fi divorţat(ă). consilier în cadrul unei firme de asistenţă şi/sau de planificare conjugală. Aceasta poate constitui o dovadă în plus asupra disponibilităţii dumneavoastră întrucât nu aveţi. într-o formă mai mult sau mai puţin „mascată“. de o situaţie financiară stabilă (fapt care.. apreciem că este mult mai util şi/sau oportun să înscrieţi în CV-ul dumneavoastră. cu maximum de detalii. anumite firme preferă angajaţi căsătoriţi (şi. este cel puţin hilar să citeşti. În consecinţă. dacă aveţi. bărbaţi102) şi/sau cu domiciliul în localitatea de reşedinţă. De asemenea. autoturismelor etc. suplimentar. În cazul în care aţi efectuat stagiul 102 Mare atenţie! În situaţia în care. reacţia rezultantă le va fi total defavorabilă … Situaţia militară. decât de îngăduinţă). “Cardiopatie ischemică nedureroasă” sau “Hepatită cronică evolutivă cu simptom neuro-vegetativ distrofic pe partea occipitală stângă”!!!… Chiar dacă unii candidaţi recurg la aceste menţiuni din dorinţa de a impresiona favorabil (adeseori. vilelor. aflate în proprietate privată şi/sau al sumelor (potenţial) aflate în conturile dumneavoastră bancare ! … În concluzie.. Starea sănătăţii. etc. Este recomandabil să nu scrieţi “foarte bună”. diferenţa de nuanţă fiind perceptibil în avantajul dumneavoastră. faptul că aveţi doi copii majori (eventual. riscaţi următoarea “interpretare” (evident. ci “excelentă”. . la această potenţială rubrică din CV.

nu recurgeţi la plictisirea. colocviu “How to make presentations in English”.).). etc.). pe planul obiectivelor profesionale. printre cel mai frecvent întâlnitele întrebări pe care tinerii (şi) le pun atunci când trebuie să completeze datele referitoare la experienţa lor profesională. deşi nu am o (bogată) experienţă profesională. precum şi diplomele (eventual.R -) de intendenţă şi absolvent al studiilor superioare economice. fie “deprecierea” dumneavoastră (în cazul în care un CV este “arhivat” de către respectiva firmă pentru câteva luni sau chiar un an. lăsând “loc” pentru relevarea bogatei (şi importantei) experienţe profesionale pe care o aveţi. aprilie. dacă sunteţi ofiţer (în rezervă . este permisă utilizarea abrevierilor uzual întâlnite în viaţa cotidiană (spre exemplu: MBA. acest adevărat “capitol” al 105 CV-ului îi “înspăimântă” şi îi face să "tremure" pe tineri. Este recomandabil ca etapele formării dumneavoastră profesionale să fie înscrise în CV în ordinea cronologică inversă. Universitatea din Orléans. ne ezitaţi să le expuneţi cât mai “estetic” (spre exemplu: Doctor în economie al Universităţii Harvard. precum şi arma103 şi gradul pe care îl deţineţi ca rezervist. dacă aţi evoluat. însă. 2000 .militar. etc. arte plastice etc. A doua “casetă” a CV-ului104 se referă la FORMAREA PROFESIONALĂ şi are. cel puţin. îndeosebi pe recenţii absolvenţi ai studiilor universitare. MBA al Indiana University. DESS în finanţe publice şi gestiune.Absolvent al Universităţii Politehnice din Bucureşti. este recomandabil să o redaţi spre finalul CV-ului dumneavoastră. puteţi înscrie o rubrică intitulată “Obiective profesionale”. DESS. înscrieţi această casetă imediat după cea referitoare la datele personale. actorie. eventual. nu vă complicaţi şi înscrieţi în CV doar filiera urmată (spre exemplu. În mod logic. “Nu este mai bine să … sărim peste această rubrică de foc a CV-ului 103 Spre exemplu. “Şef Departament tehnică de calcul într-o societate de asigurări”. mai ales în cazul celor postuniversitare. 2001. la “Formare profesională”. importantul rol de a releva şcolile (în sensul generic al cuvântului) pe care le-aţi absolvit. cu lux (exagerat) de amănunte.a. înscriind în CV. menţionăm: “Ce pot să scriu eu aici. toate cursurile. . seminariile. În finalul acestei “casete” sau marcată distinct. 104 În situaţia în care aţi absolvit una sau mai multe şcoli de renume şi/sau dispuneţi de o mai redusă experienţă profesională. a obţine şi diploma de licenţă. este necesar să înscrieţi în CV perioada aferentă acestuia. EXPERIENŢA PROFESIONALĂ. Facultatea “Tehnologia Construcţiilor de Maşini”). în aşteptarea unui moment “favorabil”. septembrie 2000. dacă abia acum am terminat facultatea ?! …”. 7-12 martie 2001 etc. aveţi şi titluri ştiinţifice. a unor obiective profesionale mult prea precise. Pentru a menţiona studiile absolvite. Evitaţi să descrieţi. specializările. Dacă. de scurtă durată absolvite (spre exemplu. după cum arată şi denumirea. fie “închiderea uşilor” (recrutorul va ezita să propună posturi la care nu doriţi să accedeţi ! …). 5 zile. între timp. veţi fi avantajat din punct de vedere al experienţei profesionale – n. deoarece acest fapt ar putea genera. într-o asemenea rubrică (este recomandabil să redaţi tot ceea ce aveţi de relevat în cuprinsul a maximum două-trei formulări) puteţi scrie: “Manager al Departamentului de resurse umane din cadrul unei firme de prestigiu”. În majoritatea cazurilor.) 105 „Experienţa profesională“ constituie cea de-a treia „casetă“ a unui CV. 2 zile. În caz contrar. Acordaţi. din dorinţa de “a arăta că ştiţi ce vreţi”. detalii de genul: curs de managementul resurselor umane. riscaţi să nu mai corespundeţi cu persoana pe care aţi descris-o ! …). o maximă atenţie (în sens de rezervă ! …) înscrierii. “Cum trebuie să procedez pentru a-i arăta interlocutorului că. ştiu să fac multe lucruri ?! …“. Spre exemplu. În cazul în care aţi absolvit cursurile universitare fără. DEA etc. Într-un asemenea context. însă. “Şef compartiment relaţii cu publicul într-o bancă”. agasarea şi chiar enervarea cititorului. pe măsură ce dobândiţi experienţă profesională. formarea dumneavoastră va “trece pe planul doi” (cu excepţia cazurilor în care profesia pe care o aveţi este de natură să vă influenţeze profund cariera: medicină. seminar de gestiune a bazelor de date. stagiile etc. inclusiv titlurile) aferente obţinute.

“MIRAJ”-S. două limbi străine. Acestea nu pot constitui decât apanajul celor “slabi”. etc.A. respectiv al celor care “aleargă” după funcţii şi/sau poziţii importante prin intermediul elementului politic. “Dar dacă am să scriu altceva ? Ce. În consecinţă. C. Inutil să mai precizăm consecinţele nefaste ale diletantismului politic şi/sau economic asupra situaţiei a suficient de multe firme din România . dacă apelaţi la un CV funcţional. oare. cu excepţia situaţiilor în care anunţul firmei (vă) solicită acest lucru108. Iar dacă vi se condiţionează109 ocuparea unui post de apartenenţa la un anumit partid sau grupare politică. “Responsabil Public Relations şi cu o experienţă de peste şase ani în marketing. Acestea sunt probleme care vă privesc strict personal şi pot fi. Deşi unii autori107 recomandă înscrierea salariilor avute la precedentele locuri de muncă. nu emiteţi pretenţii (exigenţe) în cadrul CV-ului. lămurite (la nivel informativ) cu prilejul interviului. mai ales în situaţia în care sunteţi (şi) autorul unor cărţi şi/sau lucrări de specialitate şi/sau de referinţă. Dacă aveţi şi publicaţii. (aproape) toată lumea este de acord: cine nu stăpâneşte.). Evident. la nivelul cel puţin “bine”. în cadrul unor CV-uri. menţionarea acestor elemente se poate dovedi a fi (cel puţin) foarte riscantă ! … . Responsabil al sistemului de date din cea mai puternică firmă … românească din sud. este cel puţin total “nepotrivit” să întâlneşti. puteţi crea o rubrică (“casetă”) special destinată menţionării titlurilor publicaţiilor dumneavoastră. Altfel. p. nu omiteţi înscrierea acestora în CV.”. crono-funcţional.Le Guide du CV. Dacă vi se solicită să “emiteţi” şi pretenţii salariale. Editions FIRST/AXIS. apreciem ca fiind extrem de utilă prezentarea unor detalii referitoare la modul de completare a elementelor caracteristice acestei “rubrici” a CV-ului.Goldstein .. jurnalism şi lobbying. formulări de genul: “Doresc să lucrez în firma dvs. Sahnoun. 9 ani de experienţă în managementul unei echipe comerciale la S.a. Experienţa dumneavoastră profesională urmează a fi înscrisă în funcţie de tipul CV-ului elaborat (cronologic. În fine. Spre exemplu: “Director comercial.”.a. etc. fără a agasa interlocutorul prin performanţele “excepţionale” pe care le aveţi ! … ). o puteţi face. De asemenea. apreciem că această (delicată) “problemă” nu poate fi “soluţionată” decât în cadrul interviului. Sunt un adevărat profesionist în comunicarea interpersonală verbală şi nonverbală.. funcţional. etc. . Este recomandabil să înscrieţi şi principalele sarcini şi/sau atribuţii de serviciu pe care le-aţi avut în decursul carierei dumneavoastră profesionale şi. Ne permitem să (vă) recomandăm “omiterea” totală a oricăror “afinităţi” şi/sau “realizări” politice. 59. “flash” etc. mai util şi bine pentru noi să începem CV-ul prin a reda un moto care ne călăuzeşte paşii în experienţa profesională ?! …”106. În nici un caz să nu descrieţi şi/sau să nu comentaţi cauzele eventualelor dumneavoastră eşecuri sau motivele pentru care aţi schimbat locurile de muncă anterioare. începeţi cu funcţiile cele mai importante pe care le-aţi deţinut până în prezent. care să releve principalele lor realizări).nostru?! …“. P. în cazuri relevante. Experienţă în managementul echipelor incluzând de la 6 la 250 persoane. 1992. Eventual.”. numai dacă este serioasă !” sau “Sper că anunţul Dvs. dacă apelaţi la CV-ul cronologic. eventual. rezultatele obţinute (evident. “Nu este. chiar ştie cineva tot ce am făcut eu până acum ?! …“.C. este preferabil să înscrieţi firmele şi posturile în care aţi lucrat în ordinea inversă a perioadelor aferente. sectorial. Cunoştinţe temeinice în domeniul tehnicilor de formare şi motivare a personalului.n. Astfel. Nu înscrieţi şi activităţile dumneavoastră sezoniere decât în situaţiile în care sunteţi în căutarea unui prim loc de lucru.estul Europei. nu omiteţi să înscrieţi perioadele în care aţi lucrat şi evitaţi (până la nivel de … interdicţie !) să menţionaţi cazurile (încă destul de frecvente) de genul “… şomer între … şi … 2001” sau “… dat afară pentru motive disciplinare la … 2000… “. Dacă vreţi să apelaţi la asemenea “abordări” este recomandabil să … renunţaţi a vă mai elabora CV -ul ! … . în context. “Inginer de sistem din anul 1992. faptul că mulţi redactanţi ai CV-urilor apelează la “acroşeuri” (una sau două fraze de debut. are extrem de puţine şanse să reuşească în afaceri (şi nu 106 107 108 109 Subliniem.n. decizia vă aparţine ! … Mai ales că urmează cea de-a patra “casetă” a CV-ului dumneavoastră … LIMBI STRĂINE. Teoretic. a fost serios şi nu sunteţi braconieri sau vânători de capete ! …“.

De asemenea. Practic. vorbit”. prieteni şi/sau.curent. PASIUNI EXTRAPROFESIONALE (HOBBY-URI)113. responsabilitatea asupra oricărei (auto)apreceri trebuie să fie maximă. vorbit = 5/5” ! … Întrebând autorul unui asemenea text pe ce bază a fost făcută respectiva apreciere. Italiana cunoştinţe medii. am fost cel puţin surprins să constat că mulţi tineri nu mai ştiu să … trăiască . În cadrul acestei “casete” este recomandabil să înscrieţi câteva dintre competenţele de care dispuneţi şi pe care le apreciaţi ca fiind relevante pentru caracterizarea personalităţii dumneavoastră (spre exemplu: abilităţi de comunicare interpersonală şi pentru lucrul în echipă. este recomandabil să efectuaţi menţiunile de rigoare în cadrul “casetei” Abilităţi. la “caseta” Pasiuni extraprofesionale citeşti lucruri ca. adeseori .Sistemul de operare MS DOS”. până în prezent. “Chimia macromoleculară şi genetica”. Iată contextul în care subliniem faptul că din ce în ce mai mulţi recrutori au dobândit “obiceiul” de a rezerva o parte a interviului pentru un dialog în limbile străine indicate ca fiind cunoscute de autorii CV-urilor. Interests. să precizaţi şi faptul că ştiţi să “navigaţi” pe Internet. conform unor “sfaturi” (uneori. însă. Mai mult. chiar de la profesori. (încă) puţini tineri conştientizează importanţa pe care o prezintă cunoaşterea şi utilizarea limbilor străine. este preferabilă evitarea formulelor de tipul “Limbi străine învăţate”. În situaţia în care nu aţi rezervat o rubrică specială în cadrul experienţei dumneavoastră profesionale pentru cunoştinţele de operare PC112. etc. eziţi să continui lecturarea CV-ului pentru câteva minute … Mai mult. Când. Noţiuni de Spaniolă (debutant)”. un candidat care are. etc. câteva mii de CV-uri. chiar “indicaţii de bază”) primite de la rude. spre exemplu: “Fizica nucleară: fuziune şi fisiune nucleară”. am fost administrator de reţea în cadrul firmei X. citit. nu ezitaţi ca.numai). “Astrologia”.fapt extrem de grav -. pentru că potenţialul interviu va fi şi cel puţin o oportună primă ocazie de a vi se verifica sinceritatea declaraţiilor înscrise în CV. eventual. Este recomandabil să se renunţe la “formula” des întâlnită “Scris. În eventualitatea în care stăpâniţi foarte bine domeniul informaticii. voinţa şi puterea de a finaliza cu succes toate acţiunile iniţiate. “Religia hindusă şi absconsul subconştientului în microsistemica divinizării personalităţii în cultura neopaleolitică”. înaltă capacitate şi disponibilitate pentru efort intelectual susţinut. natura 110 Nu arareori am întâlnit situaţii de genul: “Engleza: scris = 4/5. pentru că multe din lucrurile pe care le-am învăţat odată le-am … uitat ! … ABILITĂŢI. nu ezitaţi să precizaţi şi eventualele performanţe notabile pe care le-aţi înregistrat dea lungul carierei dumneavoastră (spre exemplu: “Am condus 6 ani o echipă de programatori PC şi. Am redactat x programe care facilitează evidenţa financiar-contabilă apelând sistemele informatice. răspunsul a fost “sec” şi invariabil: “Aşa ne-a învăţat la şcoală/facultate să scriem” ! … La probele practice însă … Fără comentarii ! … 111 Aceste abilităţi pot fi incluse şi în scrisoarea de motivaţie. de asemenea. etc. inclusiv pentru limbajele de programare cunoscute (la nivel de redactare/elaborare şi/sau de utilizare a programelor). Eventual.)111. De asemenea. citit = 5/5. “caseta” poate fi urmată de o rubrică intitulată Informaţii adiţionale (mai ales în CV-urile de tip anglo-saxon) . apelându-se la exprimări de genul: “Bilingv Franceză/Engleză.. Având ocazia să citesc. unii redactanţi ai CV-urilor îşi … autoapreciază cunoştinţele de limbi străine110.. 112 În finalul „casetei“ Experienţă profesională puteţi include o rubrică intitulată Cunoştinţe operare PC 113 Pot fi întâlnite şi sub denumiri ca: Hobbies. te întrebi dacă nu eşti prea … “mic” şi chiar nedemn pentru a purta o discuţie cu un asemenea tânăr (cel puţin) supradotat… Subliniem faptul că pasiunile extraprofesionale ale candidaţilor relevă multe dintre potenţialele trăsături definitorii ale caracterului acestora. precum şi un program de gestiune a stocurilor de materiale”). “Calculatoarele . În consecinţă. călăria.. Others. Astfel. ca pasiuni extraprofesionale. în funcţie de capacităţi. Germana .

“fou”. ale unor "trupe"ca The Prodigy. este mai mult decât foarte util a acorda o maximă atenţie pasiunilor extraprofesionale. în C. . indică potenţiala înclinare spre “necunoscut” dar şi spre … necunoaştere şi superficialitate. în etapa CV-ului. în timp ce Black Sabbath. şi chiar Bon Jovi pot indica un temperament “greoi”. Pink Floyd. Şi. Pentru simplul motiv că. În general. Smokie. Sfinx (cu Dan Andrei Aldea !)115. dar nicidecum în ultimul rând: 114 115 116 117 Un studiu elaborat la începutul anilor ’90. Celine Dion. Puteţi înscrie. Direcţia 5 (bine că nu doi şi un sfert ! …). Uriah Heep. “clasice” (ca număr de măsuri muzicale standard).şi şahul. Dimpotrivă. preferaţi ca Vivaldi. dacă îi specifică. Chris de Burgh. indiferent de voinţă.A. în plus. un candidat căruia îi plac excursiile montane împreună cu prietenii. multe dintre potenţialele trăsături de personalitate ale redactantului CV-ului. Bobo. Sarmalele Reci. pentru a oferi şi alte exemple. lalele şi panele (sau pamele) auzite şi nemaitrăite ! …117. compozitori şi interpreţi preferaţi aveţi etc. Deci. este (foarte probabil) un tip visător. În concluzie.. muzica şi dansul”. de admiratorii lui D. La Bruyère sau Racine. 3000 $ pe an... suntem convinşi că persoane care iubesc (chiar cu pasiune) “greii” de talia lui Queen. ca şi Sfinx Experience sper că nu am omis prea multe sute de alte nume şi nu am supărat pe nimeni ! . indicând cititorului toate detaliile de rigoare (ce ramuri sportive vă plac. Mike Oldfield şi Yes. sporturi de echipă114). Cimitirul Bellu. Străchinile cu Orez (cu Lapte de la Enache). idem .. Erasure. printre compozitorii preferaţi. poate chiar decisivă pentru viitoarea dumneavoastră carieră … În fine. “Referinţe . “death” etc. 2 Unlimited.U. dar şi foarte visător (în anumite momente ! …). este de dorit evitarea înşiruirii a mai mult de două nume de persoane care pot da referinţe despre dumneavoastră (este foarte probabil că. Lisa Stansfield. evitaţi formulările “vagi” de genul “Îmi plac sportul. admiratorii lui Dostoievski.) individualist (nu îi place lucrul şi/sau activitatea în cadrul unei echipe). Cehov şi/sau Puşkin vor avea.-ul lor. Haydn şi chiar Mozart. Chifteaua de Lut. fiţi dumneavoastră înşivă. evitaţi să fiţi puşi în situaţii de genul “Fă tu scrisoarea şi eu ţi-o semnez !”.disponibile. temperamente şi trăsături de caracter diferite de cele ale admiratorilor lui Balzac. aşa cum am subliniat. Sau. în S. “complex”. Vangelis. ca temperament. poate denota un caracter foarte sociabil şi comunicativ. AC/DC. Alexia. Foreigner. “complicat” şi “dur” (în sens de dificil). la cerere”. trăsăturile fundamentale ale caracterului dumneavoastră vor fi depistate ! … REFERINŢE. în medie.. Manolo etc. sunt de natură să ne indice un potenţial personaj “înclinat” spre complexitate. Cappella şi alte câte şi mai câte manele. spre exemplu. Brahms. deci fiţi originali şi scrieţi exact ceea ce vă place şi/sau vă şi atrage ! Dar.a...V. Bach. mai devreme sau mai târziu. The Bee Gees. a relevat că persoanele care au menţionat. pe Beethoven. alegeţi persoane dispuse să îşi consume 20-30 minute din timpul propriu pentru a redacta o scrisoare cu “greutate”. În domeniul literaturii. voleiul şi fotbalul (deci. riscă să denote pesimism. în acelaşi timp. în ordine. Ravel şi Rahmaninov pot releva un (cel puţin) potenţial optimism al redactantului CV-ului. câştigă. Ritmurile “simple”. În domeniul muzicii pop şi rock. Double Vision.116 sunt (cel puţin) diferite. iar dacă nominalizaţi două persoane. pur şi simplu. nostalgic şi (atenţie la pericol ! . Un candidat căruia îi place muzica clasică poate fi (şi) visător dar. Jean Michel Jarre. Dimpotrivă. unicitate şi cizelarea frumosului. un sport colectiv. chiar dacă aţi auzit şi/sau aţi fost (“aprig”) sfătuiţi “… cam cum trebuie să arate pasiunile extraprofesionale …”. – n. În acest sens. cu siguranţă. deoarece ele relevă. nimeni nu va solicita referinţele respective).). ce autori. Dire Straits (inclusiv Mark Knopfler). este foarte util să le alegeţi cu maximă precauţie şi grijă.J. Phoenix (din anii ‘75) etc.

este recomandabil să îl dataţi. În continuare vom prezenta câteva posibilităţi119 de a redacta conţinutul unui CV. un soft din Windows 2000.nu uitaţi să ataşaţi (eventual. Oricum.. franceză şi engleză. spre exemplu. 118 119 şi aici. funcţie de solicitare) o poză color în partea din stânga sus a CV-ului dumneavoastră118. Dacă. în funcţie de interese şi/sau scopuri vizate. opţiunea alegerii vă aparţine.U. este preferabil să nu ezitaţi şi să vă interesaţi direct la firmă. numit Recruitment Data Base ce include programul CV Author . evitaţi copierea modelelor !…). dacă CV-ul este depus la o mare firmă (şi este posibil a fi “conservat” în aşteptarea unei oportunităţi viitoare) sau la o agenţie de recrutare. datarea redactării sale poate deveni inoportună. Dacă această precizare nu este făcută. mai ales în S. el este rezultanta unui anunţ publicat într-un cotidian sau într-o revistă.A. însă. părerile sunt împărţite: cu sau fără poză ? Normal este ca în anunţ să se specifice dacă este sau nu necesară ataşarea pozei la CV. tehnoredactarea unui CV poate fi facil apelată şi efectuată prin intermediul unor programe informatice ca. includeţi şi poza ! … Oricum nu aveţi nimic de pierdut (decât câteva mii lei …) . vă putem demonstra că şi noi putem face un CV pentru şi în numele dumneavoastră ! …). precizăm că. Iar pentru a fi mai siguri. cu variante ale “modelelor” în limbile română. regulile de bază şi considerentele anterior prezentate rămân valabile pentru oricare tip de variantă şi/sau de “model” (în general.n.a. Evident. nu uitaţi să semnaţi ceea ce aţi scris (chiar dacă destul de multe persoane spun că nu este cazul.

1992. Modelul acestui sistem a fost achiziţionat de alte 28 firme din România şi 3 firme din Franţa.C. realizat şi implementat un nou sistem informatic de gestionare (SIGCP) a compoziţiilor de parfumare produse şi comercializate pentru peste 170 beneficiari din ţară şi străinătate. Ap.S. 27 ani.72. lei). iun. S. nu au rămas.1. 1996) Economist stagiar . 2 . Spaniola .A. 07000 Bucureşti Tel.Bucureşti.C. “MIRAJ” . “MIRAJ” .Goldstein . Manager vânzări “Compoziţii Parfumare”(ian. lui P. acest tip de CV este recomandabil persoanelor care: nu şi-au schimbat des locul de muncă.A. nr. cronologic.1997 . M 13. Uverturii nr. Formare profesională : Absolvent: MBA .1996 .n. de 35 000 USD) S. Vlad-Andrei POPESCU 70 568-Bd. . respectiv. pe baza metodei Standard Cost. excursiile în grup Referinţe121 : Ion CONSTANTINESCU . 1) : I. Sector1. nu este recomandabil tinerilor absolvenţi ai studiilor universitare (evident. 8.1997) : Am elaborat documentaţiile şi analizele de preţ pentru gama produselor de parfumerie .S. FOX PRO Principale trăsături de caracter: dinamism.lei şi. p. EXCEL. prea mult timp. la experienţa profesională) şi nici persoanelor care doresc să îşi schimbe cariera sau domeniul de activitate (acest tip de prezentare le-ar “valoriza” lipsa de experienţă în noul sector) .mar.1998 . Austria şi Bulgaria (valoarea totală a contractelor realizate a fost de 980 mil. înaltă capacitate de efort.P. la cerere“ – n.659.Institutul Româno -Canadian .CURRICULUM VITAE cronologic 120 (exemplul nr.Le Guide du CV.Şef Birou “Preţuri”.03. CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. Editions FIRST/AXIS.(1996 . în vederea prezentării produselor MIRAJ şi a deschiderii unor reprezentanţe în respectivele zone.ASE . Sc. rugby-ul. Ulterior. 22. .C.Bucureşti. numai dacă nu au ce să relateze. Vivaldi. Et.1999): Am conceput. Cf. şi Daniel PANAIT .dec. 197 O. doi copii Formare profesională : 1979-1983 1983-1987 120 Liceul teoretic “Matei Basarab” . membru al unui colectiv care a elaborat şi implementat un sistem informatic de gestiune a costurilor de producţie. La aceste reuniuni au participat peste 600 persoane care îşi desfăşoară activitatea în domeniu.777. Pink Floyd.multe locuri de muncă) : Doina VASILESCU 70 169-Bd.P.prezent): Am organizat 17 reuniuni/seminarii itinerante în 14 dintre cele mai importante oraşe din România.Bucureşti. 1998 Bacalaureat: Colegiul Naţional “Sf.ASE . literatura şi filmele SF.S. pot arăta un parcurs profesional progresiv.a eventual. comunicativitate Pasiuni extraprofesionale : Fotbalul. Beethoven.sept. Ana Ipătescu. Data şi locul naşterii: 05. “GEROCOSSEN” .43. 94. 1994 Abilităţi : Limbi străine: Franceza-Engleza (bilingv).: + 40.C. Văleni de Munte Starea civilă: căsătorită.2000 Absolvent: Facultatea “Management” .debutant Cunoştinţe operare PC: WORD. Queen.Preţuri” (oct.A. Principalele rezultate obţinute: 53 contracte (4 738 mil. necăsătorit. . Sahnoun.58.Bucureşti . 68-70. În schimb. stagiul militar: neefectuat Experienţă profesională: S.Serviciul “Financiar -Contabilitate . C.Bucureşti. Bl. Mozart.a. 5.ASE .1. se poate înscrie: „Disponibile. Sector 6.A. S. 121 este unul dintre cel mai des întâlnite tipuri de CV. lei). fidelitate.-aug.59.45 O. sistemul a fost vândut la 7 firme de profil din România (valoarea totală a contractelor realizate a fost de 84 mil.1999) : Asistent al Managerului General (3 luni de stagiu.Manager Tehnic.Desfacere”(apr.(1999-prezent) : Şef Birou “Marketing . Sava” . deschiderea a 12 reprezentanţe comerciale MIRAJ în 12 reşedinţe de judeţ.S.1969.1998): Am condus echipa de 3 persoane care a elaborat un nou sistem informatic de urmărire a costurilor de producţie.Bucureşti . Facultatea “Economia Producţiei” . fără un loc de lucru.Bucureşti. Şef Birou “Preţuri” (oct. “GEROCOSSEN” .57. 07000 Bucureşti Tel.1999 ./Fax: + 40.

C.1999 .C. Goldstein – Le Guide du CV. de la philosophie et culture d’entreprise.dec.S. . 1989-1990) Chargé de mission sur la Ligne USA : 122 123 greu de aflat ce ştie să facă mai bine doamna Vasilescu ! … Schimbarea atâtor locuri de muncă nu este deloc favorabilă.Întreprinderea “Suveica” .sept. “Farmexim” .Bucureşti . “FIBREX” . de la qualité des services. Mecanică Fină şi Scule (CIMUMFS) . “Metalica” S. Rezultanta apare destul de târziu.Întreprinderea “Vulcan” .debutant .R. 2000 .A.Bucureşti .oct.1998 .S. . AEROSPATIALE) et réalisation de missions de conseil auprès d’entreprises américaines telles BEATRICE FOOD (article publié dans “Conjoncture Sociale”.Bucureşti Serviciul “Financiar-Preţuri-CFI” iunie 1993 . înaltă capacitate de efort.mar. EXCEL.Serviciul “Marketing-Vânzări” ian.CIMUMFS .1991.5/1996.C. S.42. .Biroul “Contabilitate” ian.Bucureşti .mai 1993 .1995 .S.L.1995 .dec. Sahnoun.2000 . CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. comunicativitate Pasiuni extraprofesionale : bucătăria franceză şi chinezească Referinţe : Aurel CONSTANTINESCU .49124 32 ans EXPERIENCE ET SAVOIR FAIRE WDHB ABH Consulting Group (Seattle 1990 .prezent Abilităţi : Limbi străine: Franceza-Engleza (bilingv).Centrala Industrială de Maşini-Unelte. când doamna Vasilescu a rămas … şomeră. fidelitate.2001 .S.présent) Project Manager : Création et organisation de 14 séminaires itinérants (learning journeys) dans l’état de Washington pour cadres et dirigeants sur les thèmes du leadership.S. În plus.Biroul “Resurse umane” Cunoştinţe operare PC: WORD.Serviciul “Plan” nov. 3)123: Bernard GOURAUD 26.2000 . S.C.S. C.şomer apr. din CV rezultă totala lipsă de preocupare în direcţia perfecţionării profesionale.: + 33.1997 . du changement.1. 1992.iul. du développement personnel et de la vision et planification stratégique en équipe. Plus de 1 400 participants.1998 .1988 . Daniel PORUMBACU . 71 şi 72.Biroul “Desfacere” ian. rue de Dunkerque 75010 PARIS Tél.Bucureşti .Economist stagiar .Şef Birou “Preţuri”.Bucureşti . .1999 . Paris).L.C. Editions FIRST/AXIS. Junior Consultant et formateur en Management : Animation de séminaires auprès d’entreprises françaises (BSN.Manager Economic.A. P. TOTAL.25.dec. “NĂLUCA” .Biroul “Financiar-Contabilitate” oct. Spaniola . FOX PRO Principale trăsături de caracter: dinamism.Institutul “Cantacuzino”.30.R. ETIC (Jouy-en-Josas. cf. p.Bucureşti .1991 . nr.Serviciul 11 aug.1987-1988 Experienţă profesională 122 Cursuri de calculatoare: limbaj COBOL : oct.L. résultant en 45 contrats “intra” (6 MF). “ROMMEDICA” .2001 .R.S.

doté d’un prix de 100 000 F. suivi de cet audit par la conception d’affiches. FORMATION : Etudiant en MBA (Master of Business Administration). 10 mois. history. choix d’une stratégie promotionnelle et d’un plan de communication. My thesis was on Third World debt Robin FOSTER 222 Upper Street.varianta : College leaver)125 : CURRICULUM VITAE NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: NATIONALITY: MARITAL STATUS: EDUCATION: 1987 1992 1992 1994 1994 1997 Kingsmere Secondary School London E5 South West London College London SW15 Peele University Peele Northants 0 levels: English C.30. insistă asupra detaliilor formării sale în colegiu. 1988 Diplômé IFAG (Groupe Institut Français de Gestion . Biology B. préparations d’interventions. 1996. 1996 Peele University Union Bar Attendant 1996 Peele University Catering Catering Assistant OTHER SKILLS: I can use a computer and I am familiar with several word-processing packages 124 adeseori. philosophy. Service Militaire) : Lauréat du concours VORA. Dallas SM University.IFG). 125 cf.39/40. p. 3 mois de stage) : Assistant au Directeur de l’Administration et des Ressources Humaines : Suivi de dossiers et mis en place d’un système de communication en temps de crise. BOUYGUES (Paris. trebuie să ne interesăm care este prefixul telefonic internaţional al Franţei.Développement de 4 nouveau produits de formation. Physics E BA Social Science: Studied economics.25. . 1983 ET AUSSI : Bilingue Anglais/Français Références communiquées sur demande CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. Evaluation des points forts et des points faibles de la radio. În exemplul dat. 1987 Etudes médicales. 4 . Maths B. SIRPA ( Paris.R. Robin. În acest caz. 1983-1984 Bac C. numărul postului telefonic se poate înscrie şi în forma: (1) 42. politics. l’organisation d’un concours et l’évaluation des retombées audiométriques. and took place during vacations and evenings while at college. 1988-1989. London N1 5DJ 071-278 0000126 18 June 1976 British Single EMPLOYMENT: Both my jobs have been part time. Biology C. pour la réalisation de la campagne promotionnelle de Réussir FM. Physics B. geography and statistics Specialised in: Development studies. Chemistry C. la création d’une bande annonce. conférences et animations sur les orientations actuelles du management américain. Faculté de Médecine. French E A levels: Maths A.How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want.49. Paris. KOGAN PAGES.PREPARINGN YOUR OWN CV .Corfield . Geography B. Sociology B. neavând o bogată experienţă practică.

punctual and meticulous. Tel. and I am able to get on with people in all situations. I am looking to gain employment in an administrative capacity.PREPARINGN YOUR OWN CV . medical massage. .. Lowston Polytechnic. 97 The Crescent.versiunea A)129 : NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: MARITAL STATUS: EDUCATION: 1983 1990 1990 1993 1996 1997 Frankwell Secondary School Shrewsbury .London Massage School date London SW18 EMPLOYMENT: 1995 1997 1993 1995 Private work in the London area Employment agencies in the London area ADDITIONAL INFORMATION: I have always used my hands in a creative way. 42/43.Shropshire Lowston Polytechnic Lowston .INTERESTS: Keep fit (I was a member of several sports societies127 while at college). Westcliffe Road. Dar.Surrey London Massage School London SW18 0 levels: Seven subjects including: English. 1996. music ADDITIONAL INFORMATION: Having successfully completed my course at Peele University.How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want. reflexology and shiatsu.varianta : Graduate . trustworthy.Corfield . REFEREES: Bernadette Becket (Principal) . Tel. Geography C BA (Hons) Business Studies: Specialised in Marketing and Financial Management ITEC Course in Massage. outgoing person. Tel. general office work. Peele.: 081. I am a friendly. În exemplul dat. – n.:081-339 0000 Claire Maledy (Course Tutor) .: 0772 00000 Dr. reading. menţionarea activităţii deosebite în sport relevă calităţile de spirit de echipa ale lui Robin. reflexology and breathing and relaxation techniques Consultant Masseur: Relaxing. Literature and Math A levels: Maths B.London Massage School. Manchester M16 8 AP 061-693 0000 27 August 1972 Married 1997 . Peele University. I am reliable. Michael va elabora şi o a doua versiune (B) a CV-ului său. Anatomy and Physiology: Training in techniques to give professional. OTHER SKILLS: I have a working knowledge of aromatherapy. I am keen to start my career and would be a128 loyal and dependable employee REFERENCES: Professor S. inclusiv varietatea centrelor sale de interes . 129 cf.. London SW18 2HB.435 0000 CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr.a. can deal competently with administrative duties and particularly enjoyed the financial aspects of my business course. KOGAN PAGES. pentru apelurile din România: 0044. London W5 2PB. Lee Street.1…. allied with a sound knowledge of the systems of the body and their relevance to massage Intermediate Massage Training Course: Continued training by studying shiatsu. 126 127 Prefixul corect al Londrei trebuia înscris.a 128 extrem de importantă această trăsătură de caracter! . I have the ability to work well as a part of a team. Michael încearcă să utilizeze calificarea sa în masaj pentru a găsi o slujbă în domeniile sportului şi/sau al sanătăţii.R.BA Business Studies. professional therapeutic massage with essential oils Various clerical positions: General office work and dealing with the public Michael SMITH 935 Main Road. p. which is immensely rewarding and fulfilling. clean driving licence and have recently acquired basic keyboard skills. fiind conştient şi de valoroasa sa pregătire în domeniul economic (Business Studies). or work involving figures. Welt. Cash. travel. therapeutic treatment. L. 5 .M.n.a. Northants NT5 5BG. I have a current. -n. and found massage a natural progression.

:081-339 0000 Consultant Masseur: Relaxing. REFEREES: Claire Maledy (Course Tutor) .London Massage School 1997 London SW18 EMPLOYMENT: 1995 . clean driving licence and have recently acquired basic keyboard skills. I have the ability to work well as a part of a team.Self-employed in the 1997 London area 1993 . p. can deal competently with administrative duties and I am keen to establish my career in a clerical or administrative capacity. Michael insistă mai mult asupra studiilor sale economice şi oferă detalii suplimentare aferente capacităţilor şi disponibilităţilor sale în domeniu. Westcliffe Road.Shropshire A levels: Maths B. reflexology and shiatsu.Corfield . Literature and Math 1990 Shrewsbury . Tel. and have a working knowledge of aromatherapy.Lowston.BA Business Studies.R. answering phone calls. Manchester M16 8 AP 061-693 0000 27 August 1972 130 cf.1996. KOGAN PAGES.PREPARINGN YOUR OWN CV .How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want. writing letters. I specialised in financial analysis and the marketing function. Tel. Geography C 1990 . currently studying at intermediate level Married Michael SMITH 935 Main Road. Tel. I am reliable. I have a current. outgoing person. professional therapeutic massage with essential oils Various clerical positions: Dealing with the public.:081-448 0000 Bernadette Becket (Principal) -London Massage School. trustworthy.versiunea B)130: NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: MARITAL STATUS: EDUCATION: 1983 . I am a friendly.:081-448 0000 CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. OTHER SKILLS: I am a keen masseur. Lee Street. and completed my thesis on the different types of business training across Europe. Thesis on European business training. punctual and meticulous. London SW18 2HB. Surrey KT3 2MN.Lowston Polytechnic 1993 Lowston . Anatomy and Physiology: Training in techniques to give all types of massage. typing. Lowston. Lowston Polytechnic. keeping petty cash account BA (Hons) Business Studies: Specialised in Marketing and Financial Management. În această a doua versiune a CV-ului său.45/46.Frankwell Secondary School 0 levels: Seven subjects including: English.varianta: Graduate .Employment agencies 1995 in the London area ADDITIONAL INFORMATION: I enjoyed my degree course which introduced me to the business world. .Surrey 1996 . Surrey KT3 2MN. ITEC Course in Massage. and I am able to get on with people in all situations. 6 .

07000 Bucureşti Tel. Et. persoanelor care: au o carieră profesională fără un “relief” deosebit. prospectarea pieţelor şi găsirea de noi clienţi pentru firmă (noi contracte. 32 . S.Serviciul “Desfacere” . stagiul militar: neefectuat PESTE CINCI ANI EXPERIENŢĂ ÎN DOMENIUL RESURSELOR UMANE RESPONSABILITATEA CONDUCERII UNEI ECHIPE DE 35 PERSOANE COMPETENŢE ŞI REALIZĂRI: Recrutare: Management: crearea şi dezvoltarea unor metode originale de recrutare şi selecţie pentru sectorul tehnologiilor de vârf. “GEROCOSSEN” .Şef Birou “Preţuri”.Facultatea “Economia Industriei. 7) : George STANCIULESCU 75 769-Bd.S.A. o vastă experienţă profesională şi se află spre finalul carierei.C. precum şi în cel al recrutării personalului. Serviciul “Personal-Învăţământ-Retribuire” .S. necăsătorit.Responsabil magazine prezentare.S.C. . conceperea unui sistem de premiere pentru personalul care îşi desfăşoară activitatea în domeniul recrutării. S. elaborarea unor rapoarte săptămânale şi trimestriale Vânzări: Finanţe: EXPERIENŢĂ PROFESIONALĂ: 1992 1989 1992 FORMARE : A.CURRICULUM VITAE funcţional131 (exemplul nr. Ap.31. “GEROCOSSEN” . în general. “MIRAJ” . Sc. Daniel PANAIT . sistem care a diminuat cu 70% rata demisiilor la acest nivel ierarhic. Metalurgiei nr.economist 131 Utilizarea sa este recomandabilă.E./Fax: + 40. Bl. 132 sau: „disponibile. .S. au acumulat.A. comercializarea unor programe de testare a aptitudinilor profesionale ale vânzătorilor din reţelele de supermagazine apărute în România. .Consilier probleme de recrutare şi responsabil cu în prezent perfecţionarea profesională a salariaţilor S. 29 ani.S. Peste 2 500 de ingineri şi tehnicieni recrutaţi.C.a. etc. CY3. de cca. deja. .648.C.A. responsabil direct al unei echipe de 40 consultanţi specializaţi în domeniul vânzărilor şi administrativ/gestiune. doresc schimbarea carierei.1. Sector 3.A.P. 83. 73 O. transpunerea în practică a unor metode pedagogice de dezvoltare a aptitudinilor profesionale polivalente ale personalului.Manager Tehnic. “MIRAJ” .50. 300 mil lei/an). 2. revin pe piaţa forţei de muncă după o perioadă de lungă absenţă. la cerere“ – n. 7. Construcţiilor şi Transporturilor” / 1989 REFERINŢE132: Ion CONSTANTINESCU . S.

1992. E.1992 FORMATION : Diplôme D’Etudes Approfondies (D. R.PREPARINGN YOUR OWN CV . London SW9 4LH 071-889 0000 23 September 1962 Divorced British cf. TULLE.1996. p. administration/gestion. LOUIS. Conception d’un systhème de primes pour le personnel d’encadrement qui a directement réduit de 70% le taux de démission à ce niveau hiérarchique Ventes Prosepection de nouveaux clients ayant généré 3 millions de francs de new business la I-ère année.CURRICULUM VITAE funcţional 133 (exemplul nr. P.: (1) 43 09 18 6X Télécopieur: (1) 47 55 64 1X PLUS DE DIX ANS D’EXPÉRIENCE DANS LES RESSOURCES HUMAINES RESPONSABILITÉ TOTALE D’UNE ÉQUIPE DE 40 PERSONNES COMPÉTENCES ET RÉALISATIONS : Recrutement Création et développement de méthodes originales de recrutement et de sélection pour le secteur des hautes technologies. Paris Conseil en recrutement et formation Vice-Président HI-TECH CONSEIL CA 530 MF Conseil en recrutement Directeur 1985 . KOGAN PAGES. 1984 REFERENCES : Disponibles sur demande CURRICULUM VITAE funcţional 134 (exemplul nr. service client.Corfield .) Gestion. Intermarché) Finances Préparation des reportages mensuels et trimestriels PARCOURS PROFESSIONNEL 1992 à CE JOUR HOWARD. Sahnoun. rue du Vieille-du-Temple 75 004 Paris Tél. C. 73 şi 74.How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want. 8 . Commercialisation de programmes de formation à la fonction “qualité de service” dans le secteur de la grande distribution (Leclerc.limba franceză) : Georges MALAVAL 26. Editions FIRST/AXIS. 63/64 . Goldstein – Le Guide du CV. Plus de 2 500 ingénieurs et techniciens recrutés Management Directement responsable d’une équipe de 40 consultants spécialisés dans les fonctions de vente. 9 . Auchan. cf. p. recrutement. Mise en place d’outils pédagogiques ayant abouti à une polivalence complète du personnel.limba engleză): NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: MARITAL STATUS: NATIONALITY: 133 134 Melanie RANDALL 5 Somerfield Street. A.

dealing with sales representatives Catering Assistant: Helping to prepare fast food.Newgate Inn 1981 London E3 INTERESTS: Listening to music.:081-339 0000 . Lee Street. Geography. stock control.Newgate Inn 1983 London E3 1979 . Mathematics. cashing-up. either within a team or alone. I am straightforward. Westcliffe Road. Surrey KT3 2MN. This has aided me in the supervision of staff and in extensive dealings with clients and the public.Popular Pizzas 1987 London EC2 Senior Assistant: In charge of seven staff. Lowston. Art.:081-448 0000 Bernadette Becket (Principal) -London Massage School. cleaning. bookkeeping. general kitchen work. organising work rotas. cooking. waiting at table and handling cash Kitchen Supervisor: In charge of busy kitchen. positive and a fair person with a friendly disposition and a good sense of humour. ordering stock. I have been in positions of trust. ADDITIONAL INFORMATION: I am punctual.Trinity School 1979 London SE8 EMPLOYMENT: 1998 . and playing pool and darts. recruitment and training of staff.EDUCATION: 1973 . Domestic Science 1984 . London SW18 2HB. I have high moral standards and am wellbalanced and controlled. REFERENCES: Claire Maledy (Course Tutor) . I arrange Charity Darts and Pool matches for the Multiple Sclerosis Society. Tel. handling money on behalf of others. Lowston Polytechnic. Tel. banking and staff supervision Kitchen Assistant: Helping out with serving. My aim is to find employment in an environment with high standards and productivity. menu planning. cooking and entertaining.Popular Pizzas 1987 London EC2 1981 .BA Business Studies. reading. and running special events CSEs: English. reliable and able to work enthusiastically under pressure. preparing food.

Editions FIRST/AXIS.Le Guide du CV. Bine realizat. 11 .présent): j’ai défini les critères de recrutement et de formation du personnel de production et d’encadrement. 1991 .M. C. perfect adaptat candidaţilor care au o carieră de succes şi care doresc schimbarea firmei la care lucrează pentru a accede pe scările ierarhicfuncţionale. pour participer à son expansion et à sa réussite. Les résultats: mise en place d’une comptabilité par site d’extraction ainsi que d’un système de tableaux de bord. Acest tip de CV utilizează “acroşeuri” foarte “comerciale” şi o listă a “savoir faire”-ului candidatului.45/46 136 . R. moyennant la déviation d’une route. P. acest tip de CV este o rezultantă a combinării precedentelor. et par la gestion et la motivation du personnel. p. (Société des Mines PALMIER) . préservation de l’éco-systéme par une méthode d’exploitation en “roulement”. j’ai préparé l’ensemble des documents financiers d’exploitation.CURRICULUM VITAE crono .limba engleză) : NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: MARITAL STATUS: NATIONALITY: 135 Marilyn BROWNE 806 Tiverton Place . 1992.How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want.Effectif : 200 personnes . ANALYSE FINANCIERE : A travers la responsabilité du résultat brut d’exploitation.Marié . le détournement d’une rivière et l’enlèvement de 30 MT de stérile CURSUS S. Augmentation régulière de la productivité de l’entreprise passée en 4 ans de 85 T/homme-poste. este un CV ultra-performant. p.1996. qui a permis d’anticiper et d’éviter une perte de 2 MF sur l’exploitation d’un site éloigné. Sahnoun. rue Auguste-Comte 92 310 Sèvres Tél. suivi analytique de l’ensemble des charges GESTION DU PROJET : Etude et ouverture d’une nouvelle exploitation dont les réserves permettent l’extraction de 3 MT de bauxite sur 12 années.PREPARINGN YOUR OWN CV . cf. ADJOINT AU DIRECTEUR D’EXPLOITATION (1992 .London N5 2HX 081-928 0000 20 May 1957 Divorced British cf. J’ai géré et réglé sans heurts une situation sociale délicate en 1996.75.5% en 1998.limba franceză) : Pierre DALEVILLE 4. par l’amélioration de l'organisation et des techniques. et représenté le directeur d’exploitation dans ses relations avec la direction financière du siège.Goldstein .P. în strânsă interdependenţă cu obiectivul carierei sau al postului. J’ai mis en place une procédure générale pour les études préalables qui fait référence dans le secteur (article L’Usine Nouvelle du 15-06-1997) et créé un département “Qualité/Sécurité”. en prenant plus particulièrement en charge les aspects techniques et opérationnels COMPETENCES MANAGEMENT : Animation et conduite d’une exploitation occupant 200 personnes dont 8 ingénieurs et cadres et 28 agents de maîtrise et techniciens.: (1) 46 92 16 3X OBJECTIF M’intégrer dans l’équipe de direction d’une société industrielle ou de service. La contribution du site aux résultats du groupe est passé de 12% en 1995 à 28. 10 . Les résultats: croissance constante de la production (+ 20% par an) et de la productivité/homme.3 enfants CURRICULUM VITAE crono .Anglais courant ETAT CIVIL 30 ans .funcţional 135 (exemplul nr.Ecole Centrale.funcţional 136 (exemplul nr. Amélioration de la sécurité sur les chantiers avec une réduction en 4 ans de 65% du taux de fréquence et de 75% de taux de gravité.1995): En tant que adjoint au directeur d’exploitation.Corfield . FORMATION Ingénieur .CA 90 MF (1992/présent) DIRECTEUR D’EXPLOITATION (1995 . KOGAN PAGES.

76. 3 copii Bilingv Engleză/Franceză DIRECTOR DE PRODUCŢIE COMPETENŢE PROFESIONALE De la laborator la secţie de producţie. looking after medical and surgical patients. I feel my nursing skills together with my trustworthy. REFERENCES: Mr. P. până la nivel de executant). chemistry and drugs.1948. 1992. Gestiunea producţiei Am avut responsabilitatea gestionării unei secţii de producţie cu 150 salariaţi (167 000 mil.HEALTH: Excellent OBJECTIVE: To use my professional skills in combination with my main interest.: + 056 197 5XY (privat) Absolvent Chimie Ind. patients and their relatives are often scared and distressed. Michaels 21 Green Vale London SE16 2KY Tel.1993: 137 Director de producţie la S. Cunosc cele mai recente tehnici şi metode de implementare a TQM. hard-working and delicated character. 7 secţii producţie cf. p. Sahnoun. până în prezent: 1985 . 15 000 salariaţi.S. making sure that patients’ notes were up to date. EVOLUŢIA CARIEREI PROFESIONALE Din 1993. In hospital. am promovat o campanie de reducere a cantităţii deşeurilor rezultate în urma procesului de fabricaţie. acest tip de CV este foarte des întâlnit şi este recomandabil persoanelor care au experienţă şi/sau doresc ocuparea unui post într-un anumit domeniu . LATEX-S.varianta Director de Producţie) : Eduard IAWORSKI Str. liaising between hospital departments. dealing with enquiries. Management Am condus şi am animat echipe de muncă (de la cadre de conducere. C.A. Ştiu să realizez inserţii metalice prin uzinaj sau ambutisaj (inclusiv procedurile tehnologice de turnare). doing ward rounds with doctors. completing appropiate paperwork. Sunt specialist în organizarea şi programarea operativă a execuţiei producţiei (inclusiv utilizare PC-IBM). lei/1997). and they need calm but firm handling. I am a familiar with the study of biology. Cluj nr.Goldstein . CA = 353 000 mil. Timişoara Căsătorit. This has made me patient and tolerant when dealing with the public. Timişoara. J. would make me ideally suited to a career as an animal nurse. 350 salariaţi. 1970 Născut la 09. SKILLS & ABILITIES: State Enrolled Nurse : teaching student nurses. lei/1997.. : Fabricaţie motoare electrice.C. transferring patients to theatre.5.A. ELECTRTIMIS . 1 900 Timişoara Tel.09. S. Simon Howarth (Theatre Manager) Queen’s Hospital London SE 3 2HJ Tel. asigurând coerenţa actului managerial. Editions FIRST/AXIS. parcursul meu profesional mi-a adus competenţe în 4 domenii principale: Dezvoltare tehnică Cunosc procesul transformării cauciucului şi al unor materii prime plastice prin intermediul unor tehnici specifice.Le Guide du CV. taking phone calls. As a result of my State Enrolled Nurse training. wich is caring for animals. and have had 13 years’ experience as a qualified nurse working in a variety of different medical establishments. 12 . dispensing drugs ADDITIONAL INFORMATION: My working life to date has been mainly caring for people. even angry.: 071-231 0000 CURRICULUM VITAE sectorial 137 (exemplul nr. TQM Ca responsabil al unui serviciu de TQM.: 071-339 0000 Mrs. Ştiu să motivez oamenii prin aplicarea principiilor delegării autorităţii şi responsabilităţii. : Industria cauciucului.C.

recrutare.R.producţia de materiale izolante pe bază de cauciuc natural şi/sau sintetic pe comenzi şi cu livrare în termene foarte scurte.C. excursiile montane în grup.1973: Inginer stagiar ALTE ACTIVITĂŢI Tenis de câmp şi competiţii de golf. . 2 copii DIRECTOR FINANCIAR Experienţa mea în domeniul financiar-contabil ( 9 ani) mi-a permis însuşirea şi dezvoltarea unor abilităţi şi competenţe (îndeosebi) în cadrul întreprinderilor mici şi mijlocii. musică clasică. formare. citit. Cluj. informatică.Contabilitate” . .Finanţe.1991): . . 1970 . Rezultate : . patinaj artistic. GEFIN .L. legislaţia salarizării. Engleza .1985: Responsabil producţie.Legislaţie în domeniu + consultanţă de specialitate pentru alte firme S.angajarea de personal înalt calificat.Trezorerie: previziuni anuale şi urmărire.l.Reorganizarea evidenţei financiar-contabile (3 luni). vorbit.S.conceperea şi realizarea de noi produse + optimizarea celor existente. prioritar în următoarele 3 domenii: Gestiune administrativă şi financiară Perfecta cunoaştere a domeniului administrativ şi a celui financiar din cadrul unei firme mici şi mijlocii (de la evidenţa contabilă primară.: perso : (+) 432 8ZX. realizare.Informatizare evidenţă furnizori / clienţi S. . până la bilanţ + control financiar preventiv). Posed cunoştinţe (foarte bune) în domeniile: legislaţia muncii. DANTEX COM . implementare şi perfecţionare sistem informaţional.Arad: Fabricaţie produse din cauciuc şi metal/900 salariaţi.: prezent S. ataşat firmei noastre. .plan de restructurare management resurse umane. Întreprinderea CAUCIUCUL .Studii patrimoniale.S.C. . Cloşca nr. . datorită sporirii calităţii produselor.1985: 1988-1993: Director de producţie: Departament “Cauciuc Industrial”/150 salariaţi. tânăr şi dinamic. 1989 31 ani. .creşterea productivităţii cu 85% în 8 ani. tenis de câmp.Apahida Birou “Personal” (şef: 1990 . viaţa asociativă CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. Şef personal al unei întreprinderi cu 430 salariaţi. Organizare şi informatică Organizare internă + concepere.E. Obiective: .A. legislaţia protecţiei şi securităţii muncii. . Diverse Limbi străine: Sport: Club: Maghiara şi Spaniola .r.s. CONSEXIM .ameliorarea imaginii mărcii noastre.scris. căsătorit.relaţii cu parteneri sociali.1983: Şef Birou “Preţuri”. Cluj-Napoca Tel.S. .1973 .ameliorarea nivelului calitativ al produselor. serv.Cluj-Napoca Director Financiar-Administrativ . . 1983 . .: (+) 569 9VY I. Rotary 1991 -: 1995 1989 -: 1991 . fiscale şi financiare. . animare şi salarizare personal.C. Parcurs profesional 1995 . 13 . . Management (inclusiv managementul resurselor umane) Responsabil al unui departament cu 23 salariaţi + şef compartiment financiar-contabil.debutant Fotbal.varianta Director Financiar) : Antal MIHALLY-FARKAS Str.reducerea cu 60% a cantităţii de deşeuri de fabricaţie. . 1973 .Contabilitate generală .transpunere în sistem informatic (în 10 luni).Cluj-Napoca Şef Serviciu “Financiar .17.

Abilităţi: personale comunicativitate. comprehensiune. adaptabilitate facilă la condiţii de stress . dorinţă şi capacitate de lucru în echipe tinere şi dinamice.

dbFast. 15. 1995 -1996 Colaborare în cadrul unei echipe-colectiv de la Agenţia de Dezvoltare Economică Timiş (ADETIM). 3. TCP/IP. I 6.derularea operaţiunilor cu numerar. Unix • Utilitare: MS Excel.prezent Elaborarea proiectului de licenţă cu tema “Sistem informatic de gestiune a bazelor de date întro reţea locală de calculatoare.1. Visual Basic. Studiul interacţiunilor”.: (+ ) 40. permanent. Et.11.5624. Access. asigurarea relaţiilor cu banca. Photoshop Limbi străine cunoscute Engleza: fluent Franceza: fluent CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. MS Word • Desktop publishing: CorelDraw. Circumvalaţiunii nr. Windows NT. .32. 4.varianta : Şef Departament PR138) : Daniel DRAGOMIR Str.59 Data naşterii: 12 martie 1971 Studii 1989 . înregistrarea articolelor contabile aferente operaţiunilor de casă şi deconturi. Timişoara Tel.1994 1995 1996 Facultatea de Automatică şi Calculatoare. MS SQL • Reţele de calculatoare: Novell Netware 2 2.CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. 1 900 TIMIŞOARA Tel.: (40) 56 14 57 87 138 Public Relations – n. Unix.40. Sc. sistem e-mail (POP3/SMTP) • Sisteme de operare: MS-DOS. HTML • Baze de date: dBase. analiza bugetelor. în vederea realizării suportului grafic pentru proiecte de interes regional (Ghidul Investitorului. EnduroMania) Cunoştinţe informatice • Limbaje de programare: C. generarea de rapoarte şi situaţii contabile. 14 . Foxpro.B. 15 . . Ap.varianta : Administrator reţea) : Aurelia Diana DRAGOMIR Calea Buziaşului nr.26-28. Windows 97. Asistent financiar-contabil la FIMAN (Fundaţia Internaţională de Management) Filiala Timişoara: . Windows. realizând un soft specializat şi acordând. Timişoara Curs de iniţiere în contabilitate (Noul sistem contabil) Curs de limba engleză (International House) Experienţă profesională 1994 1994 .m-am implicat în îmbunătăţirea activităţii specifice Fundaţiei.76 Sc. cât şi la cel al Filialei.0. Clipper. sprijin tuturor colegilor mei.3. Bl. Ap. Perl.a. atât la nivelul Departamentului financiar-contabil.

UVT.02 . Bd. Preston. West University .Data naşterii: 9 iunie 1974 STUDII 1993 .: 058 57 84 90 Timişoara. 49 Bl.June 1993 139 autoarea CV-ului (redactat în engleză.03. febr.a. Jurnalistică şi Public Relations • mai .STUDENTFEST’97 . .acceptabil EXPERIENŢĂ în Comunicare.87.Premiile I (Sinaia. 16 Decembrie 1989 nr.Intoleranţă”. UK 1989 .NAPOCA 1 900 TIMIŞOARA Telephone : 064 / 410 X6Z 056 / 203 6V3 Marital Status : unmarried EDUCATION : “Babeş-Bolyai”University . 1 900Timişoara CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. oct. I Pârvan nr.06.PR & Marketing Design Agency . Spitalul Judeţean Timiş.excelent Franceza . 57 16 Decembrie St.ian. Nr. A.03 . Romania.dr. Nr. 1993 / 1995. ap.post local regional de radio .1993 . tel. • Anca PRODAN . “Mihai Eminescu” High School .1998. Romania. .dr. Ştirile PRO TV REFERINŢE : • Ioana CERCEL .sociolog.English Language Courses . 1994 .varianta : Şef Serviciu SOCIAL139) : Ioana Adelina CHIVU Address : 22 Decembrie St.PRODAN@UVT. univ.uri : Dali. cf. graduated in June 1997.Roma.Bd.56. Diploma .1993 : Liceul de Informatică “Grigore Moisil” .LIF.dec. Ap.Satu Mare. INTERNATIONAL HOUSE . Bach.prof.purtător de cuvânt. decembrie 1996 .Timişoara. Romania.aprilie 1997 : ‘PROMOSEVEN” . 1995 : Ziarul “Forum Studenţesc” . ALTE INFORMAŢII • • • • . Istorie şi Filosofie .40.iunie 1998 : Festivalul Internaţional de Artă Studenţească .MASTER Program in “Management and Administration in Social Work” Cluj-Napoca.1997 : Jurnalistică şi Engleză la Facultatea de Litere.Cluj-Napoca.1994 : Ziarul “Timişoara” . graduated in May 1998.Timişoara • media de absolvire : 9.CERP . • oct. 173 Bl.50 • lucrarea de licenţă: “Programele MEDIA ale Fundaţiei pentru o Societate Deschisă şi învăţământul universitar din Timişoara” • 11. Departamentul “Evenimente Locale”.3.Timişoara .31.Absolvent HL (High Level) LIMBI STRĂINE : Engleza . e-mail A. Romania.Timişoara. Et. • 1992 : Diplomă atestat operator calculator • 03.oct.1995 : RADIO TIMIŞOARA . Litere . Romania. 5 Y BC. graduated in June 1997.reporter. solicitării) candidează pentru un post în cadrul unei Instituţii Centrale – n. 1.Participarea la Congresul European al Studenţilor în Relaţii Publice . Department of Psychology . Tori Amos.Timişoara. 8. Sc. 16 . West University .07. 27. media la bacalaureat : 9. Department of Social Work . Ap. 75 Y.Timişoara. .International House din Timişoara . Fac. Romania. Department of Psychology .04.operator de interviu. “Babeş-Bolyai" University. Sc.UVT • media generală : 9.reporter prezentator la Redacţia “Social . tel/fax: 285 YZ6 .TIM. 1996 : GALLUP INTERNATIONAL . 1997) şi III (Poiana Pinului. 5 3 400 CLUJ .Tineret”.Timişoara. 1996) la Competiţiile Naţionale pentru Debate. apr.Responsabil tematic “Toleranţă . media licenţă : 9.1996 : TV Journalism & Multimedia la The University of Central Lancashire.Departamentul “Relaţii cu Presa”. Certified at Level IX.1992 : Curs Limba Engleză . HOBBY .Timişoara .

“COSOC” . • The Images of the Home in Street Children Drawings . Romania – May 1995 SUPPORT CENTERS INTERNATIONAL : How to Write Grant Proposal Timişoara. 1996. etc. October-December 1994: micro level responsibilities including casework and work with individuals.Arad. Romania – May & June 1996 UNICEF AND WEST UNIVERSITY .Timişoara. publicity.C. Romania.Timişoara.Timişoara.present: • coordinating ACS in Cluj-Napoca. Romania. October-December 1996: macro level responsibilities including fundraising.Timişoara. Romania – May 1995 ROMANIAN FOUNDATION FOR AN OPEN SOCIETY : .Conference. Iaşi. RESEARCH PRESENTATION AND SCHOLAR ACTIVITIES • Religious Aspects in Social Work . • social work intervention. Romania. Romania – May 1996 WEST UNIVERSITY . SOCIAL WORK INTERNSHIP S. Romania. Romania – May 1995 SUPPORT CENTERS INTERNATIONAL : The Leading Community Timişoara. • Aspects of Social Work Intervention at the Workplace . Cluj-Napoca.). March-May 1997: macro level responsibilities including the promotion of social work. March-May 1993: micro level responsibilities including social histories. October 1993-May 1994: micro level responsibilities including social histories. World Vision. DEPARTMENT OF LABOR AND SOCIAL PROTECTION . working with media. Romania.TIMIŞOARA : Training for Field Practice Supervisors in Social Work Timişoara. COUNTY AUTHORITY OF PROTECTION . June 1997. West University . RUDOLPH WALTER ORPHANAGE .Timişoara. Romania.Graduation Thesis. micro level responsibilities including social histories. Romania.European Conference. August.Timişoara. Basel. Children Policlinic. October-December 1992. • Industrial Conflict: Social Intervention at the Workplace . • representing ACS in Cluj-Napoca area. Romania – February 1996 BETHANY SOCIAL SERVICES : Effective Communication Timişoara. September 1996 . Timişoara. May-July 1995: macro level responsibilities including non-profit organization administration.WORK PLACE : ANTHONY CHRISTIAN SERVICES (ACS) .TIMIŞOARA : Management of Human Resources in the Industrial Transition in Romania Timişoara.S. May 1995.Conference.. HOPE REHABILITATION CENTER FOR MENTAL AND PHYSICAL DISORDER . Romania – February 1996 MINISTRY OF YOUTH AND SPORT : Hot-line Trading Timişoara. Timişoara. April 1996. CONFERENCE & WORKSHOPS ATTENDED : ROMANIAN FOUNDATION FOR AN OPEN SOCIETY : Public Relation Courses Timişoara. Romania – December 1995 UNICEF CONFERENCE : Child Protection in Social Work Timişoara. ACS .A. CHRISTIANA CHRISTIAN SERVICES .ROMANIA. • collaborating with local GOs and NGOs (Child Protection Department.

Timişoara. Romania – December 1995. Romania – April 1995 VOLUNTEER WORK : Take Our Daughters to Work. Romania – April 1996 Good Heart Fund-raiser. 1993. 1992 Social Work Week in Cluj Napoca Cluj Napoca. March 1997 macro level responsibilities including working with media ABILITIES • • drive license PC knowledge . Timişoara. Romania. Bethany Christian Services.Support Therapy for Post-abortion Syndromes Ilieni. Peace Corps Volunteer Program.

selon les ouvrages.CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. depuis 1990. cohérente avec la politique de communication institutionnelle. géographique ou stratégique des événements importants dans la vie du Groupe. 17 . P. notes de synthèse. 146. articles. Sahnoun. Opérations de marketing direct. Editions FIRST/AXIS. réalisation et diffusion en France et à l'étranger de "BRIARD Express". C. Budget de fabrication ramené de 2 MF à 1 MF. p. Restauration de la rentabiliré. compositeur. agences. etc.). rue André Malraux 92400 COURBEVOIE Tél. en français et en anglais. (1) 46 18 20 3X (répondeur) Célibataire Né le 6 juin 1952 COMMUNICATION INSTITUTIONNELLE 10 ans d'expérience au siège d'un groupe de dimension internationale. travail direct d'éditeur avec tous les prestataires de service (directeur artistique. ingénierie pétrolière…).l. feuille d'information en français et en anglais permettant de décrire "à chaud" et de situer dans leur contexte économique. 140 varianta în limba franceză. • Gestion commerciale de la société en liaison. • Définition et pilotage du journal mensuel interne de BRIARD. histoire industrielle. revue de prestige trimestrielle édittée en français et en anglais. • Conduite d'un bilan image du Groupe amenant la direction générale et les différentes entités à prendre en compte l'importance des questions de commnunication externe et interne • Conception et réaction d'une grade variété de support d'information interne ou externe: brochures de notoriété. . EXPERIENCE PROFESSIONNELLE Groupe BRIARD. déclinable en externe comme en interne. fabricant de papier. graveur. donnant de BRIARD l'imagine d'un groupe international en prise sur les problèmes économiques. 1984/1985 • Adjoint au chef du département Cinéma-Vidéo • Lancement du magazine vidéo trimestriel. destiné à faire le lien entre le siège et nombreuses filiales à l'étranger. "Avenirs" • Responsable et. auteurs. 1985/1988 • Chargé d'etudes au département Etudes et documentation • Définition et formulation des axes de communication institutionnelle de BRIARD assurant la cohérence des actions de communication menées par les différentes entites du Groupe et fournissant les éléments d'une image globale. cf. Goldstein – Le Guide du CV. Tirage : 20 000 exemplaires. • Responsable de communication interne • Création. avec les partenaires de co-édition. gérant de BRIARD Edition Presse S.varianta140: Responsabil Comunicare Internă) : René LEVEQUE 4 bis. scientifique ou techniques de son temps. 1992.a. • Maîtrise et réduction des coűts de production: réorganisation par catégories socio-professionnelles du fichier des abonnés. • Edition d'ouvrages techniques ou grand public relevant par leur sujet de la sphère d'intéręt du groupe BRIARD et contribuant à sa notoriété (sciences de la Terre. culturels. direction des Ressources humaines et de la communication Depuis 1988 • Chef du département Publications Périodique (cinq personnes) • Direction et rédaction en chef de "BRIARD Information".r. • Définition d'une formule éditoriale originale.

varianta141 : Director Comercial) : Georges LECAS 10. écrit. des produits du bâtiment. 1980/1981 Stage d'agrégation • Professeur de Lettres (Saint-Germain en Laye) 1979/1980 Service national • Professeur de Français à l'Ecole des Officiers de Toulon. 1992. des emballages. 1980) Formation permanente • Droit de la propriété littéraire et artistique (Asfored). avenue Kleber 37000 TOURS Tél : 42 41 18 2X (personnel) 46 18 24 3X (bureau) DIRECTEUR COMMERCIAL INGINIEUR ARTS ET METIERS Expériences Industrie Langues étrangères : Anglais et Allemand EXPERIENCE RECENTE DIRECTEUR COMMERCIAL Depuis 1988 (Groupe MAEWEST International . parlé) • Russe (notions) CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. cf. 18 . • Micro-informatique: traitement de texte (Word 4). du papier-carton. Sahnoun. 1975/1979) • Agrégé de Lettres (1977) • Diplômé de l'I.1981/1983 AFME (Association Française de la Maîtrise de l'Energie) • Détaché par le ministère de l'Education auprès de cette association d'utilité publique. C. • Anglais intensif (Institut Britannique) LANGUES • Anglais (lu.P. FORMATION Titres et diplômes • Ancien élèves de l'Ecole Normale Supérieure (Lettres. .Tours) Activité du groupe : Production et vente de machines d'emballage Conditionnement . P. 126/127. chimiques.E. tirage : 30 000 exemplaires). p. 141 varianta în limba franceză. Création et rédaction en chef de la revue "Perspectives" (bi-annuelle. de la verrerie. de Lille (Service public.Palettisation .Manutention Conception et réalisation de systèmes. Editions FIRST/AXIS. Goldstein – Le Guide du CV. Clientèle : Les industries agro-alimentaires. messagerie (Profs).

M MINIERE) Lieux de travail : 1 .CONGO Missions : • Intérim de direction d'une usine existante • Diriger la construction d'une nouvelle usine de fabrication. effectif 110) (Groupe MOP SOMERSET. contrôler et orienter leur activité • Lancer une activité d'ingénierie de Groupe pour exploiter et valoriser les synergies entre les sociétés du groupe • Communication interne et externe Réalisations : • Progression du chiffre d'affaires de 50% en 4 ans • Conception et mise en place d'un fichier commercial informatisé servant au marketing.1975) Activité : • Promotion immobilière. et réalisation d'un catalogue • Suivi direct des grands comptes et des agents étrangers RESPONSABLE DE SECTEUR puis RESPONSABLE EXPORT (1975 . SITUATIONS ANTERIEURES DIRECTEUR COMMERCIAL (1985 .1987) (Société V.L.E. Mexique Missions : • Animation. suivi et appui technico-commercial de trois vendeurs nationaux. à la gestion de l'encours devis. : CA environ 90 MF. l'Armée Réalisations : • Création d'un réseau de vente commun (6 agents) • Définition d'une nouvelle gamme d'appareils • Définition d'un tarif. Bénelux. Manghreb. 2 .F.A.O. et à l'évaluation glissante des prévisions de commandes • Révision du système de rénumération des commerciaux • Etudes marketing • Communication interne et externe • Lancements de nouveaux produits • Affaires d'ensemble. Afrique du Sud. 3 .GUINEE. LE MANS) Activités : Production et vente d'appareils de levage Clientèle : Toute l'industrie en général.1984) (Société ARVIST.. à la vente. sydnic de copropriété Réalisations : • Construction de 4 programmes immobiliers (170 logements) • Sydnic de 30 co-propriétés INGINEUR DE PRODUCTION puis DIRECTEUR D'USINE (1969 -1972) (SOCIETE A. TOURS) Activités : Matériels thermique et machines d'emballage sous film Zone d'action : • Secteur Loire et région parisienne puis • République Fédérale Allemande. l'E. le recrutement du personnel local et la mise en route de la production .Missions : • Conduire la stratégie commerciale • Diriger une force de vente de huit ingénieurs technico-commerciaux en France • Gérer les relations avec les filiales et les agents commerciaux étrangers. et d'agents étrangeres • Responsabilité d'une filiale en RFA • Etude de nouveaux marchés export GERANT DE SOCIETE (1972 . Suisse.D.SENEGAL.

En deux ans.VENTE DU RESEAU FRANÇAIS Mission: Moyens: • • • • • Depuis 1990 Définir une stratégie. location auto…). diriger cette société. • Atteindre des résultats financiers superieurs de 8% aux objectifs. Filiale autonome de HILO France: CA 980 MF. Editions FIRST/AXIS. cf. dans le Groupe HILO (distributeur pétroles et carburants) DIRECTION DU MARKETING . j'ai relevé le défi de: • Ouvrir 45 magasins. • Embaucher. 43 62 10 2X (personnel) 44 12 00 6X (bureau) J'ai dévelopé et mis en oeuvre avec succés des projets de chaînes de points de vente pour des produits et services grand public et à forte composante marketing. • Recruter et former les hommes. Depuis 1973. intégrer et mobiliser 700 collaborateurs de tous niveaux. C. 152/153. Chef de produits. Vente. Formation. P. • Abaisser de 12 % les coűts commerciaux par le refonte des contrats. Grande Rue 92330 SCEAUX Tél. 1987-1990 Moyens : Trois priorités absolues: • Ouvrir le maximum de magasins le plus rapidement possible.varianta142: Director General) : Bruno ROMANI 33. Recrutement.S. 45 magasins. Etablir une nouvelle politique contractuelle. Renforcer les campagnes nationales de promotion publicité. DIRECTEUR GENERAL "ACCES RAPIDE" . 1992. Management direct. • Participer à la préparation d'un réseau européen. Goldstein – Le Guide du CV. Augmenter les revenus du patrimoine foncier et commercial.A. 1986-1987 Résultats : 4 collaborateurs principaux: Marketing. 19 . Sahnoun. Résultats: J'ai réussi à: • Accroître de 12 % la part des marges de diversification. chargée de développer et d'exploiter en direct un nouveau type de magasin de proximité. Achat. • Assurer et conserver la maîtrise des résultats. Merchandisers Contrats. Administratif et financier RESPONSABLE MARKETING "ACTIVITES NOUVELLES" 142 varianta în limba franceză.DIVERS Service Militaire : Ingénieur mécanicien de la Marine CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. Développer les activités de diversification (magasin. permettant d'argumenter les marges de distribution. . Responsable de 20 cadres: Promotion Publicité. p. lavage. • Améliorer de 20 % l'indice qualité du réseau. 700 salariés Missions : • Créer.

S.E. comptable et informatique du réseau.T. Option: Marketing (1971) Licence sciences economiques (1971) ERCA : Contrôle de gestion (2 stages) Stages internationaux en langue anglaise: • Marketing (3 sessions de 15 jours) INFORMATIONS PERSONNELLES Né le 03/09/1946 Marié. Négocier avec succès des autorisations réputées "impossibles". administrative..Missions: Moyens: Résultats: Définir et proposer la politique de diversification du reseau Etudier et lancer des activités nouvelles très rentables. • Etudier développer et contrôler la mise en śeuvre d'une chaîne de lavage auto qui a dégagé 15 MF de marge dès la première année. golf. "VENTE PAR CATALOGUE" CONTROLE DE GESTION "PLAN A 7 ANS" DIRECTEUR REGIONAL "TOTAL GABON" LANGUES Anglais (courant) et Allemand (débutant) FORMATION Diplômé E. Responsable de 7 cadres ASSISTANT DU DIRECTEUR "RESEAU ROUTIER" 1985 En 12 mois j'ai réussi à: • Créer une méthodologie qui m'a permis de faire évaluer les forces et faiblesses ainsi que la pérennité de 1500 stations du reseau.S. la structure commerciale. 1981-1982 1978-1980 1973-1977 1983-1984 CONTROLEUR DE GESTION G.E.A. • Identifier et mener à bien la fermeture de 230 stations. 4 enfants Loisirs : tennis. en synergie avec l'activité "carburant" et valorisantes pour l'image de marque J'ai réussi à: • Adapter un type américan de magasin de proximité et imaginer la chaîne de points de vente "Accès rapide" . • Convaincre la direction internationale d'investir 400 MF pour la mise en oeuvre de ce projet. RESPONSABLE EXPANSION "ILE DE FRANCE" Missions: Résultats: Rechercher des emplacements et créer de nouvelles station services. • • • • Détecter des emplacements très intéressants.A. peinture Créateur et président du Club Peinture Municipal .C. Obtenir des rentabilités supérieurs de 20 à 50 % au seuil requis.. Concrétiser deux fois plus d'affaires que les objectifs fixés. • Refondre entièremenet la politique contractuelle.

. de a ne dovedi realmente utili firmei pentru care dorim să lucrăm.1 Regulile redactării scrisorii de motivaţie Regula 1: Prezentaţi-vă cât mai elocvent (convingător) ! Aici.n. scrisoarea de motivaţie este cea care va putea releva. scrisoare de prezentare. Astfel. capacitatea noastră de a fi performanţi şi competitivi şi. Scrisoarea de motivaţie trebuie să constituie rezultanta reuşitei demersului nostru pentru un marketing direct. “clientul” (cititorul) va putea sesiza. – n. scrisoare de introducere (cf. cât şi. o dată ce am reuşit să “asimilăm” regulile simple ale redactării scrisorii de motivaţie (reguli pe care le vom reda în cele ce urmează). H. 1994.L. 144 Nici chiar „pilele“ şi/sau „relaţiile“. p. – n. • dacă răspundeţi unei candidaturi solicitate “spontan”147 sau unei discuţii telefonice.a. Aceasta. Pentru că. mai ales. Business Tech International Press S. .deşi traducerea “scrisoare de introducere” ne apare ca..56 .. 147 spre exemplu. scrisoarea de motivaţie “lansează pe orbită” CV-ul şi ne asigură că multe dintre elementele necesare potenţialei reuşite la interviu vor fi atent studiate de cititor(i). la fel ca şi pentru CV-ul dumneavoastră. în calitate de “prestatari”..a.Neuman . Bucureşti.. respectiv trecerea de la A FI . motivaţiile de bază capabile să susţină candidatura noastră.Arta de a găsi o slujbă bună. pentru că.a. cu atât mai mult cu cât nu veţi crea imaginea unui simplu “căutător (vânător) de job-uri”. cu o mare putere de nuanţare. convingător şi pertinent … 10. cuvântul-cheie este “impecabil” şi implică respectarea următoarelor elemente fundamentale: • cumpăraţi hârtia de cea mai bună calitate..). Practic... De asemenea.“Iată cum pot eu să contribui la soluţionarea problemelor cu care se confruntă firma dumneavoastră”(în scrisoarea de motivaţie) . scrisoarea de motivaţie trebuie redactată manual. este obligatorie utilizarea unei imprimante laser !). urmare a unor „lucruri“ auzite şi/sau discutate cu cineva. veţi face dovada imaginii profesionalismului dumneavoastră. în timp ce noi. cursivitatea scrisului. 145 Nu omiteţi să indicaţi titlul ziarului (revistei) şi data apariţiei anunţului!. – n. fapt sigur.. scrisoarea de motivaţie poate fi tehnoredactată (de asemenea. etc. f etc. în vederea susţinerii interviului. în afară de fiecare dintre noi. distanţele dintre acestea. deoarece experţii în grafologie sunt foarte greu de găsit şi. în ultimă instanţă.a. 143 Mai este întâlnită (chiar dacă are un conţinut diferit) şi sub denumirile: scrisoare de “acompaniament”. • dacă răspundeţi unui anunţ de scoatere a postului la concurs145. Şi încă un amănunt esenţial: nimeni..CAPITOLUL X: REDACTAREA SCRISORII DE MOTIVAŢIE143 Scrisoarea de motivaţie este un element decisiv în şi pentru selectarea. cel puţin. Ne permitem să apreciem că scrisoare de motivaţie este mult mai convingător ! … . mai ales.a. vom face “pasul” esenţial. – n. forţată !). costă!.. ea va putea constitui şi obiectul unei analize grafologice146 (înclinarea şi caracterul literelor. 146 Nu vom intra în detalii. facil.. “înălţimea” şi/sau “adâncimea” “codiţelor” literelor b. d. vom fi capabili să ne prezentăm aşa cum suntem.“Iată cine sunt eu şi ce am reuşit să fac până acum” (în CV) . pus la dispoziţia unei firme profesioniste (elementele de flatare nu sunt întâmplătoare ! …). în acest mod. atât disponibilitatea. la A FACE .R. nu ne va putea susţine mai bine candidatura144. a oricărui candidat la ocuparea unui post. “aplecarea” acestuia.

un paragraf distinct al scrisorii de motivaţie trebuie să îl informeze pe cititor că “background”-ul de care dispuneţi reprezintă o potenţială valoare pentru firma sa. depinde de gradul de „impunere“ pe care doriţi să îl „imprimaţi“ interlocutorului. data unei întrevederi ?”. apelarea şi/sau utilizarea exprimărilor impersonale (de tipul: “… se poate realiza …”. în context. în orice situaţie.). cunoaşteţi rezultatele de ansamblu ale acesteia. în acest context. de comun acord cu dumneavoastră. ci unei persoane fizice ! … în acest context. nominalizaţi ! ) deţine un segment important în zona …”. capacitatea de a îmi asuma sarcinile implicate de problematica activităţilor specifice firmei Dumneavoastră”. sper (sau cu siguranţă)148 că veţi fi de acord să ne întâlnim în săptămâna a doua a lunii …. de asemenea. m-am interesat asupra întreprinderilor care domină piaţa produselor … şi am constatat că firma Dumneavoastră (eventual. Regula 5: Solicitaţi o întâlnire (deci. “… cred că aş putea face …”. în acest context. cât şi scrisoarea de motivaţie ! … şi.) şi nici unei funcţii (Managerului General. Regula 4: Relevaţi faptul că formarea şi experienţa dumneavoastră profesionale corespund nevoilor firmei pentru care candidaţi. în strânsă corelaţie cu o problemă sau nevoie pe care tocmai aţi abordato. nu ezitaţi să sugeraţi interlocutorului (cititorului) că o întâlnire cu domnia sa (chiar prealabilă interviului) va fi de natură să clarifice multe (sau unele) dintre punctele comune pe care doriţi să le soluţionaţi. întotdeauna. că nu expediaţi o “scrisoare-tip” şi nici una “standard”. mai ales că am luat cunoştinţă de rezultatele pe care le aveţi înscrise în fişierele informatice ale Camerei de Comerţ şi Industrie a României”. etc. Y şi Z …” etc. practic. în cadrul compartimentelor X. scrisori fotocopiate şi/sau imprimate !. un aspect “business”.). cu prilejul stagiilor practice pe care le-am desfăşurat. se poate apela la formulări de genul: “îmi permiteţi să vă contactez la începutul săptămânii viitoare. etc.. “CV-ul anexat prezentei scrisori ilustrează atât disponibilitatea.. astfel încât să putem discuta despre problema respectivă”. niciodată. puteţi apela la formulări de genul: “Recent. – n. de asemenea.. evitaţi. în acelaşi timp.. etc. Directorului de Personal etc. deci respectând protocolul redactării oricărei scrisori de afaceri. Spre exemplu. “Am reflectat asupra unor posibilităţi de amplificare a efectelor strategiilor de marketing capabile să contribuie la dezvoltarea noilor Dumneavoastră activităţi. nu ezitaţi să apelaţi la orice fel de mijloace pentru a identifica persoana care vă va citi atât CV-ul. subliniaţi faptul că ştiţi care sunt activităţile şi obiectivele firmei pentru care candidaţi şi că. în anii 1996-1998. Spre exemplu. cât şi.. îi veţi demonstra cititorului.. . o simplă referire la trecutul dumneavoastră profesional şi/sau la capacităţile de care dispuneţi (relevate în conţinutul CV-ului !…) va fi suficientă (spre exemplu: “Luând în considerare pregătirea şi experienţa mea în domeniu. pentru a putea stabili. interviul) ! în finalul scrisorii de motivaţie. 148 . “Activitatea societăţii de consulting managerial pe care o conduceţi este extrem de utilă şi interesantă şi pentru mine. Societatea Y etc. Astfel. Procedând într-o asemenea manieră. etc. scrisori-tip. cu puterea faptelor.) şi/sau condiţionale (“… s-ar putea realiza lucrul…”. nu expediaţi. “… trebuie să fie făcute …”. textul scrisorii de motivaţie nu trebuie să depăşească o pagină creând.a.• • ci a unei persoane care. mai ales. Regula 2: Personalizaţi conţinutul scrisorii dumneavoastră de motivaţie ! Să nu omiteţi un aspect esenţial: scrisoarea de motivaţie nu este adresată nici unei persoane juridice (firma X. va putea aduce soluţii firmei în care îşi va desfăşura activitatea. “M-am familiarizat cu activităţile firmei Dumneavoastră încă din anii studenţiei. prin angajarea sa. Regula 3: De la început. îmi permit să apreciez că voi reuşi să contribui la ameliorarea rezultatelor firmei Dumneavoastră”. precizarea unei date se poate dovedi a fi extrem de oportună (aceeaşi modalitate de abordare poate fi utilizată şi pentru a afla când vor fi făcute cunoscute rezultatele selecţiei).

imperativ.Regula 6: Apelaţi. 2. În şi prin expunerea motivaţiilor care stau la baza depunerii candidaturii. atenţia cititorului. demonstrarea interesului pentru viitorul potenţial loc de muncă.cit. şi total neintenţionat! . – n. încă din fragedă copilărie mi-am dorit să pot lucra în firma Dumneavoastră. Practic.9 mil. este de o maximă importanţă pentru recrutor150.. “în urma aplicării celor trei măsuri tehnico-organizatorice pe care le-am propus.atenţie la “capcanele” programării neuro-lingvistice ! … .. în urma unui anunţ într-un ziar (jurnal) – n. ne permitem să apreciem că asupra utilităţii. etc. Acesta constituie un ultim posibil … truc.). subliniem faptul că orice prezentare. este total ne. atunci când consideraţi oportun. printr-un P. Redactarea conţinutului scrisorii de motivaţie trebuie să reflecte.) a interlocutorului – n. Nu putem fi de acord cu uşurinţa cu care unii autori (spre exemplu.n. unul dintre cele mai importante aspecte pe care l-aţi supus analizei ! în acest mod. faptul că “job”-ul dorit şi domeniul de activitate în care se circumscrie acesta constituie “firul roşu”153 care “călăuzeşte eforturile “de-o viaţă” depuse de candidat pentru reuşita carierei sale. . la firma Z. pe bază de contract. este atât util. despre care părinţii şi prietenii aveau numai cuvinte de laudă ! …”. alături de acesta. – n. să mai reţineţi.a. 151 Facem referire la scrisorile de motivaţie elaborate. 153 Expresia este extrem de des uzitată în Occident!.a. “Am auzit . autorul scrisorii de motivaţie nu trebuie să recurgă la nici un fel de exagerări (spre exemplu. p. prin conţinutul său. în general. apelaţi. într-o manieră cât mai convingătoare. succinta “introducere” a autorului în contextul creat şi/sau dat.S. printr-un P. prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplică autorul152. puţin. reflectându-se. ci şi un cât mai fidel exponent al trăsăturilor unei persoane care acordă maximum de atenţie detaliilor cele mai … semnificative … 10. în context. care să dea un exemplu cifric al unei (unor) realizări personale (spre exemplu: “în urmă cu două săptămâni am încheiat negocierile pentru achiziţionarea produsului X. relevând. scrisoarea de motivaţie nu trebuie să repete informaţiile incluse în conţinutul CV-ului. elementele fundamentale care l-au determinat pe candidat să aplice pentru postul scos la concurs. valoarea contractului semnat cu reprezentanţii Concernului (Trustului sau Firmei) Y fiind de 1 500 mil.S. În general. De asemenea. mai ales. într-o majorare cu 37% a volumului valoric al desfacerilor către terţi”. este vorba despre elemente de flatare (negratuită!. a cărui utilizare ne permitem să v-o sugerăm.. lei. recomandabil ca. nu ezitaţi să mai reţineţi.şi/sau contra-indicat să apelaţi la formulări de genul: “Interesul meu pentru firma Dumneavoastră este enorm. alături de referirea la anunţul publicitar de scoatere a postului la concurs.-urile sunt cel mai atent (şi de toată lumea) citite ! … Aşadar. totodată.S. H. productivitatea muncii pe un salariat a înregistrat un spor mediu lunar de 6.2 Conţinutul unei scrisori de motivaţie În general. în finalul scrisorii de motivaţie..S. 152 Practic. apelate trebuie să releve. veţi reuşi să deveniţi nu numai mai convingător. referire la post. op... este recomandabil ca orice scrisoare de motivaţie să fie structurată 151.a.a. Succinta introducere a autorului în contextul dat şi/sau creat este util să includă.Neuman. deoarece. lei”. la un P. cu siguranţă. la un post-scriptum (P. în general. Deci. dar. primul paragraf şi P. necesităţii şi importanţei scrisorii de motivaţie se insistă mult prea puţin în literatura de specialitate . atenţia interlocutorului. expunerea motivaţiilor care stau la baza depunerii candidaturii. ).. motivaţie etc.a.că firma Dumneavoastră este cea mai importantă în zona Europei Centrale şi de Est.S. 3. la finele oricărei scrisori. după cum urmează: 1.. 56-67) tratează problematica “scrisorii de introducere”. câteva momente.. oferă salarii extrem de atractive 149 150 . cu încredere maximă. “în treacăt”149 (! …). aşa cum experienţa o demonstrează. cât şi. în trei părţi.

nu putem emite pretenţia de a oferi modele. net. “scrisori de apropiere directă” (!?! … . cit.). 157 Am mai efectuat o referire la aceste aspecte la cap. H.a. formată şi dezvoltată în spiritul mentalităţii specifice învingătorului . 10.). etc.2. în contradicţie cu unii autori155. autorii mai sus citaţi optează şi pentru “scrisori exploratorii” ( a se vedea şi exemplul nr. “scrisori-CV”. ne permitem să apreciem că textul scrisorii de motivaţie trebuie să fie dinamic.a. aproape sigur. în echipa viitorilor săi colegi.78.) şi alte câte şi mai câte (mai degrabă. Aceasta. câteva dintre modalităţile posibile de redactare a conţinutului unei scrisori de motivaţie (evident. obligatoriu ca redactantul scrisorii de motivaţie să se informeze asupra unor date de bază ale activităţii firmei pentru care aplică şi să releve. în contextul creat. constituie tot atâtea motive care mă determină să doresc cu ardoare ocuparea postului scos la concurs”. ci doar variante alternative de puncte de vedere relevate ca urmare a unor experienţe trăite şi/sau dobândite). 6.n. în lei. 13. pericolul înscrierii.).).1. 156 spre exemplu. dificultăţi în aprecierea sa de către interlocutori ! … -n. Neuman – op. rapid şi eficient.dorinţă creată. se poate dovedi a fi o gravă eroare. Et. Reamintim157. Este. p. Şi tot spre exemplu: un autor care. ofensivă şi relevantă pentru crearea unei imagini complexe şi complete asupra personalităţii şi motivaţiilor acestuia.. în continuare. spre exemplu: “Sper să fie vorba despre o ofertă serioasă. pentru că aptitudinile mele nu pot fi relevate decât în cadrul unei firme de prestigiu. în acest context.a. va avea..1: adresantul este cunoscut. gramaticale şi/sau caracteristice propriei personalităţi (ca.) „să-ţi aduci aportul“!!!. în conţinutul Regulii de aur nr. cuantumul salariului nu poate constitui obiectul unei (unor) negocieri prin … corespondenţă . 158 !!!. în scopul demonstrării atât a unei înalte adaptabilităţi. p. prin scrisoarea sa de motivaţie. succintă şi la obiect şi să releve. Prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplică autorul “vine” să încheie o scrisoare dinamică. Mai mult. posibilităţile şi disponibilităţile personale. uneori.. “înalta capacitate şi disponibilitate pentru efort. ! …”. nelăsând loc nici unei interpretări defavorabile la adresa redactantului156. Bucureşti 154 Contrar părerii lui H. – n.a. constituie doar câteva dintre motivaţiile care mă determină să cred că mă voi putea integra cu succes în cadrul unei echipe tinere. cu atât mai favorabile vor fi concluziile referitoare la personalitatea acestuia. 58). Descrierea motivaţiilor trebuie să fie simplă.exemplul159 nr.n. cât de agramat apare (atât de des uzitatul!.n. etc. incisiv şi ofensiv.a.a. principalele trăsături ale caracterului candidatului (spre exemplu: “Capacitatea de a lucra în echipă.. traduse eronat ! … . cât şi a capacităţii sale de a se integra. coroborate cu puternica şi solida pregătire tehnico-economică de specialitate. Sc. Bl. Goldstein – op. 56-67. SCRISOARE DE MOTIVAţIE .(actualmente câştig. . .. Sector 4. 159 subliniem faptul că toate exemplele redate (cu excepţia. 202-211. “explorează” viitorul loc de muncă. Mãrgeanului nr. 231) . echivalentul. în scrisoarea de motivaţie. alăturate dorinţei mele de a reuşi . a 385 USD/lună154 şi consider că aportul meu va fi de natură să îi confere o şi mai puternică poziţie pe piaţă ! …”. a pretenţiilor salariale. cu atât mai mult cu cât.).”scrisori-oglindă” . “clişee” şi/sau “tipare”-standard capabile să “asigure succesul incontestabil al autorului textului”. Ap.1..n. iar textul constituie rezultanta unei întâlniri (reuniuni) cu solicitatorul: Daniela POPESCU Str. cât mai nuanţat (dar şi … “fin”). Sahnoun. cit.Neuman (op.n. adaptabilitatea la condiţiile impuse de un mediu ambiental din ce în ce mai concurenţial. în conţinutul scrisorii de motivaţie. vom prezenta.cit. etc.. a numelor autorilor) sunt autentice – n. cu cât mai mari vor fi “deschiderea” şi sinceritatea autorului. de regulă. aşadar.a.. menţionarea. “hiperbole” etc. “scrisori de introducere ca urmare a unui anunţ orb” (!?! … .4 de la p. C. etc.. îmi vor putea permite să-mi aduc aportul 158 din plin la reuşita afacerilor de prestigiu ale firmei dvs. a unor (pentru a fi mai nuanţaţi în exprimare ! …) “parabole”. “Cunoştinţele mele solide în domeniul parapsihologiei şi astronomiei. Pe baza elementelor incluse în consideraţiile expuse.a 155 P. dinamice şi competitive”. puternică şi dinamică ! …”. A 53. alături de puternica mea ambiţie de a reuşi în toate acţiunile întreprinse. p..

util şi eficient sã înveþi şi de la şi prin experienþã. Stimate Domnule Manager General. 197 – n. dinamismului şi competitivitãþii acesteia. 160 161 se poate apela şi la iniţiala cu minusculă! .a. în cadrul Societãþii “AKARIS” din Mulhouse. cât mai curând. Pentru cã. decât din auzite.a. Vlad-Andrei POPESCU. Urmare a întrevederii avute cu Dumneavoastrã160 în data de 19septembrie 1998. Subsemnatul. În calitatea mea. vã mulþumesc pentru interesul şi timpul acordate şi vã rog sã agreaþi.exemplul nr. . am luat cunoştinţă cu interes de anunţul publicat în ziarul “România Liberă” din 13 octombrie 1998. în mai multe firme de consulting şi domeniul managementului resurselor umane. dobândirea unei experienþe în domeniu. de absolventã a Facultãþii “Management” din cadrul Academiei de Studii Economice din Bucureşti. Manager General Stimate Domnule Manager General. aşa cum am putut constata.În amabila atenþie a Domnului Ion PAULESCU. în cele ce urmeazã. dublat de puternica dorinþã de a reuşi în cadrul unei echipe tinere şi dinamice. în mod deosebit cel al relaþiilor inter-personale. consider cã le putem adãuga nu numai fidelitatea mea faþã de echipa de apartenenþã.. scrisoarea mea de motivaþie. SCRISOARE DE MOTIVAŢIE161 .2: adresantul este necunoscut. un rãspuns din partea Dumneavoastrã. diversitate şi efecte economico-sociale implicate. anexatã curriculumului vitae solicitat. prin intermediul unei burse TEMPUS II de studii şi stagiu practic în domeniul tehnicilor de comunicare. iar textul constituie rezultanta unui anunţ publicitar într-un cotidian (revistă) de mare tiraj: Doamnelor. este mult mai important. Depinde de fiecare dintre noi! . Cu speranþa cã voi primi. sezonier. – n. entuziasmul şi puternica dorinþã de afirmare. de la p. Domnilor. ci şi înalta adaptabilitate şi capacitate de efort de care dispun. În timpul anilor de studenþie am lucrat. Daniela POPESCU. corespunde CV-ului cronologic nr. pe perioada vacanþelor de varã. 1.. în intervalul februarie iulie 1998. mi-a conferit o şi mai puternicã motivaþie pentru a mã implica în problematica managementului resurselor umane. inclusiv cunoştinþele de specialitate dobândite ca urmare a stagiilor de perfecþionare efectuate în unele universitãþi şi întreprinderi din þãri membre ale Uniunii Europene. caut un loc de muncã capabil sã îmi permitã valorificarea aptitudiniloor şi disponibilitãþilor mele în domeniul managementului resurselor umane... constituie tot atâtea premise ale unei viitoare colaborãri benefice. Experienþei firmei pe care o conduceþi. precum şi cu convingerea cã am reuşit sã vã reþin atenþia prin candidatura mea. îmi permit sã vã prezint. Iatã motivul pentru care sunt convinsã cã interesul meu major pentru domeniul menþionat. mã fascineazã prin complexitate. Mai mult. expresia întregii mele consideraþii.

maximum de satisfacţii celor care mi-au acordat încrederea lor. fiind convins că un interviu va fi de natură să releve aspecte suplimentare aferente personalităţii. perseverenţă şi reale posibilităţi de afirmare.C. că profilul şi realizările acesteia corespund pe deplin aspiraţiilor mele. Vlad-Andrei POPESCU . stimaţi Domni. Documentându-mă asupra activităţilor derulate de firma Dumneavoastră. vă mulţumesc pentru timpul acordat şi. stimate Doamne. îşi poate dovedi din plin utilitatea şi aportul benefic la creşterea rezultatelor firmei în cadrul căreia doresc să mă integrez rapid. sunt pregătit pentru a pune la dispoziţia firmei pentru care candidez avantajele formării mele teoretice şi pe cele ale scurtei. cu nedisimulată satisfacţie.P. Cu convingerea că atenţia Dumneavoastră va fi reţinută de candidatura mea. precum şi de ambiţie. inclusiv de o diplomă de absolvent în MBA al Institutului Româno-Canadian şi de o experienţă câştigată în cadrul firmelor “Gerocossen” şi “Miraj” (aşa după cum rezultă şi din CV-ul alăturat). vă rog să primiţi. expresia sentimentelor mele cele mai distinse.A. şi pe această cale. am constatat.Animat de puternica dorinţă de a reuşi. oferind. subliniez faptul că experienţa acumulată de mine pe parcursul anilor de studii universitare poate constitui dovada suplimentară a unui suflu nou. Al Dumneavoastră. în acelaşi context. fidelitatea şi pasiunea pentru reuşita totală sunt numai câteva dintre trăsăturile de caracter pe care voi fi onorat să le pot pune la dispoziţia unei echipe tinere şi dianmice. Beneficiind de o pregătire universitară adecvată. entuziasmul. capacităţilor şi disponibilităţilor mele. dar semnificativei experienţe de care dispun (îndeosebi în domeniul financiar-contabil şi în cel comercial). “G.S. care. adaptabilitatea.Exim” . propun atenţiei Dumneavoastră candidatura mea pentru ocuparea postului de economist la S. Iată de ce îmi permit să apreciez că dorinţa mea de afirmare. nonconformist. adăugat principiilor de simplificare a acţiunilor întreprinse şi dorinţei de finalizare eficientă pe care se bazează întreaga mea activitate.

et cela pour plusieurs raisons: j’ai travaillé plusieurs mois en entreprise en France et j’aimerais découvrir les entreprises ou les banques roumaines. je pense.S. je vous joins ma lettre de motivations ainsi que mon curriculum vitae et la plaquette d’informations relative à la M. plus bénéfique que d’acquerir près de chez soi. Finance correspondent parfaitement à un stage en entreprise ou en banque. le fait d’acquérir une première expérience à l’étranger est.51) 1996/97: 2-ème année Sciences Economiques (11. Suite à la réunion d’informations à laquelle j’étais présente. Parmi les quatres villes d’accueil que vous proposez afin d’y effectuer le stage. 199 – n. mais bien sûr que ce n’est qu’une préférence qu’il faut peut-être ignorer selon les possibilités d’accueil de l’entreprise. Et enfin. et dans l’espoir que ma demande retiendra votre attention.exemplul nr.69) 1997/98: 1-ère année M. De plus. la présence d’étudiants roumains au sein de l’Université d’Orléans éveille la curiosité et le désir de découvrir leur pays et son développement. comme l’indique la plaquette d’informations.S.S. De Lafayette 93 230 NEUILLY SUR SEINE Monsieur d’EYRAMES. P.SCRISOARE DE MOTIVAŢIE . rue de Dunquerque 75 010 PARIS Monsieur CANDELOROT. Dans l’attente d’une prochaine réponse. je vous prie d’agréer.T. Finance SCRISOARE DE MOTIVAŢIE162 .: Cursus scolaire: 1995: BAC C Mention: passable (10.exemplul nr. l’expression de mes sentiments distingués. Finance. 162 corespunde CV-ului cronologic nr. în România): M-elle Le PENNEC Sophie. Monsieur d’EYRAMES. este rezultanta unui anunţ într-un jurnal de mare tiraj (“Le FIGARO ECONOMIQUE): Bernard GOURAUD 26. 3.T. este rezultanta unei întâlniri cu coordonatorul local ERASMUS. 44.S.a. redactat în limba franceză.4: adresantul este cunoscut. Av. Je suis étudiante en première année de Maîtrise de Sciences et Techniques de Finance à Orléans et je recherche actuellement un stage-entreprise à effectuer durant la période estivale.48) 1995/96: 1-ère année Sciences Economiques (12. în vederea obţinerii unei burse în străinătate (în cazul în speţă. redactat în limba franceză. de la p. Les matières étudiées en M. iar textul. Le PENNEC Sophie. c’est pourquoi je suis toujours très intéressée par les stages que vous proposez en Roumanie.3: adresantul este cunoscut. . iar textul. ma préférence s’accentuerait vers Bucarest et Galatzi.T.

Monsieur d’EYRAMES. de la communication inter-personnelle et de l’audit-entreprise constituent. à l’expression de mes sentiments les plus distingués. Je suis persuadé qu’en interview sera une excellente occasion pour réaliser une approche dans notre démarche pour la réussite. Dans l’attente d’une prochaine réponse. enthousiaste et comprehensiv. J’aimerais évoquer aussi mon savoir-faire et expérience dans le domaine de la préparation et de l’animation des divers réunions ainsi que mon grand intérêt pour les séminaires internationnaux portant sur le thème du management des affaires. De plus. .Suite à votre annonce publié dans “Le Figaro Economique” du 26 octobre 1998. je viens de vous proposer ma candidature pour le poste “Responsable Marketing”. je vous prie de croire. j’ai acqueri un savoir-faire redoutable qui correspondent parfaitement à vos atteints. et dans l’espoir que ma demande retiendra votre attention. je suis un esprit dynamique. le fait d’acquérir une riche expérience dans les domaines du marketing. capable à accomplir beaucoup de tâches. des points extrémement bénéfiques pour votre Compagnie. Vivement annimé par un très fort désir pour réussir. Je suis diplomé de l’IFAG (à voir le CV annéxé) ainsi que diplomé en MBA (1988) de l’Université SM de Dallas . Grâce a mon expérience professionnelle dans quatre entreprises. Bernard GOURAUD.Etats Unies. je pense.

de la p. în speranţa găsirii unui potenţial “job”164: London.SCRISOARE DE MOTIVAŢIE163 . Este vorba despre eventualul tip de scrisoare „exploratorie“ de motivaţie – n.a.a. 4. ambitious. Yours Sincerely. I am 22 years-old father of a boy. este rezultanta unei întâlniri cu acesta. Thank you very much for your attention in this matter. loyal and enjoy working to deadlines. Robin FOSTER 163 164 corespunde CV-ului cronologic nr. I should be grateful if you would contact me if you have any vacancies in your company. . I have two years’ experience of bar and catering work in Peele University . the 19-th of February 1998 Dear Ms Charnley I enclosed my curriculum vitae for your attention. iar textul. 200 – n.Northants and have recently completed a word-processing course at a local training center. I have excellent references and would relish the chance to work as part or the team at White Brothers & Co. I look forward to hearing from you.exemplul nr. As you can see from my CV. I am highly motivated. or keep my information on file in case of future openings.5: adresantul este cunoscut. redactat în limba engleză.

experienţa mi-a dovedit că foarte multe persoane (şi culmea. manifestat prin … “cea mai crasă indiferenţă” ! …) pe care l-am demonstrat faţă de unii candidaţi. cit. pentru întrebările “interpretabile şi neavenite” pe care mi-am permis să le pun. fragmentate şi/sau chiar de lipsa de informaţii) în ceea ce priveşte pregătirea şi susţinerea unui interviu profesional constituie cauza primordială a eşecului înregistrat la angajare. am primit chiar reproşuri pentru “duritatea” şi incisivitatea ofensivă cu care am “tratat” candidaţii. să dea posibilitatea candidatului să prezinte informaţii cât mai ample privind trecutul său profesional şi aspiraţiile sale în perspectivă”. suficient de des. rişti să devii un simplu “obiect” şi/sau amintire ! … Aşa că lupta este permanentă şi. op. în literatura de specialitate din România168. cel puţin aparent. rezultanta “contactului” scriptic cu aplicantul (urmare a analizării şi acceptării CV . Mai mult. Editura Didactică şi Pedagogică. precum şi pentru “văditul subiectivism” (uneori.ului. scrisorii de motivaţie şi scrisorilor de referinţe). Pentru ce ? Pentru simplul motiv că. în scopul de a ajunge la o înţelegere”. 79 cât de hilară ne apare eventualitatea desfăşurării interviului şi între alte fiinţe ! . cu succes. o dată ce oamenii nu mai au nevoie de tine. interviurile desfăşurate în unele ţări occidentale mi-au dovedit contrariul!. de informaţii fragmentare. mai ales tineri ! …) nici nu îndrăznesc să creadă că pot exista atât de multe detalii referitoare la regulile necesar a fi respectate în comunicarea verbală şi non-verbală interpersonală şi. am “reuşit” să pierd. p.. Fletcher – Conducting Effective Interviews. Lefter. învăţarea. p. au fost foarte deschişi … După care. J. spre exemplu169. prioritar. Astfel. în caz particular. în acest context. ..CAPITOLUL XI: PREZENTAREA LA INTERVIUL PENTRU ANGAJARE Interviul constituie. ci se bazează.a.a. Conform unor autori165. “… interviul este o întrevedere între doi oameni166: reprezentantul companiei şi candidatul …” sau167 “… o discuţie între două persoane. Aceasta cu atât mai mult cu cât el nu mai poate fi. 9 168 extrem de „săracă“ în domeniu şi. p. este de o importanţă capitală pentru orice candidat.. în detrimentul altora. Bucureşti. Manolescu – Managementul resurselor umane. Neuman. pe atenta şi extrem de exigenta interpretare a comportamentelor verbal şi non-verbal ale candidatului. 169 V. KOGAN PAGES... Nu de puţine ori. cu prilejul unui interviu. orice candidat la ocuparea unui post. „zgârcită“ în furnizarea informaţiilor – n. 36 170 din fericire. a tuturor “mecanismelor” util a fi uzitate cu prilejul unui interviu. adeseori. fapt cunoscut şi recunoscut. adeseori. – n. exclusiv. cu siguranţă. cei mai buni prieteni170. în condiţii impuse şi/sau chiar autoimpuse. A. interviul este sumar abordat şi/sau tratat. 167 cf. 1995. – n. 1997. atunci când au avut nevoie de profesionalism. mai ales. etapa cea mai importantă pe care trebuie să o “depăşească” (“promoveze”). au lăsat să se aştearnă cea mai cumplită şi nefirească tăcere ! … Mai ales că scopurile lor fuseseră (oare ???) îndeplinite ! … În extrem de dura lume a afacerilor (şi nu numai ! …). apreciindu-se. până în cele mai mici detalii. relaţii (şi nu numai ! …) cu oameni pe care îi aveam ca şi îi consideram ca fiindu-mi. realmente. că “… îşi propune două scopuri: să informeze pe candidat asupra întreprinderii. “combatanţii” nu au nici un fel de scrupule ! … 165 166 H. un lucru esenţial nu poate trece neobservat: diletantismul aplicanţilor (provocat.a. postului vacant şi cerinţelor acestuia. Dincolo de definiţii şi orice fel de interpretări.

ce poate fi. să o avem şi să o dezvoltăm în fiecare dintre noi nu poate fi decât cea specifică învingătorului ! … Cu toate riscurile implicate ! … Scopurile principale urmărite cu prilejul interviului de recrutor(i). d’Eyrames.Iată unul dintre multiplele motive care mă determină ca. totuşi. Şi.1 Pregătirea pentru interviu Fără nici un fel de excepţii. în cazul fiecărui candidat. de a comunica eficient) cu şefii şi cu subordonaţii. cât şi (mai ales) exemplificarea unor principii recomandabil (a se citi …“OBLIGATORIU” ! …) a fi respectate în pregătirea şi prezentarea la un interviu. – Mulhouse. în medie. direct şi deschis. Pentru că. testarea disponibilităţilor şi a aptitudinilor de a introduce noul în activitatea curentă şi de perspectivă. Practic. trebuie să ne fie clar că problema competenţei profesionale are o importanţă minoră sau. constau în: verificarea posibilităţilor. testarea “suportabilităţii” eşecului şi a victoriei. pregătirea pentru interviu este recomandabil să comporte parcurgerea următoarelor două etape: elaborarea grilei de (auto)evaluare. mai demotivant decât eşecul ?! … Iată de ce este necesar să ne asigurăm. mentalitatea pe care trebuie să o creăm. o dată convocaţi pentru interviu. disponibilităţilor şi performanţelor individuale. “comensurarea” şi/sau testarea profilului moral. îndeosebi. în ultimă instanţă. numai 20 (respectiv. pentru un post scos la concurs printr-un anunţ publicitar. de regulă. astfel încât greşelile datorate necunoaşterii “ritualului interviului” să poată fi. uneori. Elaborarea grilei de (auto)evaluare 171 S. nu mai prezintă nici o importanţă ! Etapa CV-ului. pregătirea în vederea prezentării la interviu trebuie extrem de atent. 1996 . Aceasta. o dată depăşită. evitate. la maximum. asigurarea că nici un detaliu al “jocului” nu a fost uitat. A te prezenta la un interviu pentru … “a vedea despre ce este vorba” sau “… pentru a câştiga experienţă” se poate dovedi. mai ales prin prisma interpretării (“decodificării”) comportamentelor exteriorizate. minuţios şi detaliat pregătită. prioritar. dintre cei 200 candidaţi care aplică. absolut nimic ! … Mai ales că. chiar mai demotivant decât eşecul propriu-zis. testarea capacităţii şi a modalităţilor de a soluţiona eventualele “distorsiuni” şi/sau conflicte intervenite în activităţile cotidiene. motivaţiei şi atitudinilor (inclusiv în situaţii-limită).S.A. 10% !) ajung la interviu. cu cât statisticile171 arată că. să încerc să relev. testarea capacităţii şi a modalităţilor specifice de a furniza şi de a recepta informaţii în şi din mediul ambiental. Evident. 11. numai câteva dintre cele mai importante aspecte necesar a fi soluţionate în contextul pregătirii şi susţinerii unui interviu pentru angajare. adeseori.E. înainte de a porni pe drumul spre … afirmare. în ţările Europei Occidentale. etc. oferirea posibilităţii de a demonstra capacitatea de a lucra (şi. este urmată de testarea noastră. studiu C. din punct de vedere al reacţiilor afectivmotivaţionale (şi nu numai ! …).R. cu atât mai mult. scopul îl constituie atât expunerea. că nu am uitat nimic. în cele ce urmează.

deci emotivităţii fiecăruia dintre noi.a. la maximum. prioritar. …): Etajul I. noutăţii şi/sau confortului personal. De regulă. cu grade diferite de intensitate.P. o serie de trăsături (posibil) definitorii ale propriului caracter.simpatie. conform studiilor lui Cornan172. la rândul său. la interlocutor. S . mai inteligente decât media. câte ceva din propriul “teritoriu”. domeniului sentimentelor. apelând la diferite tehnici de comunicare şi. Una dintre “întrebările-cheie” la care va trebui să (ne) răspundem este: “Care sunt motivaţiile principale pe care le are interlocutorul pentru a discuta cu noi ?173 Dar motivaţiile mele ?”. Morfotipologia indivizilor (după Cornan) Etajul al II-lea aparţine. după cum putem urmări deschiderea unei 172 cf. fiecare persoană este caracterizată de o morfotipologie distinctă. semnificaţia celor şase motivaţii esenţiale pe care le deţine fiecare dintre noi în demersul spre reuşita în orice gen de afacere. luna cea “visătoare”. morfotipologia acestuia îi trădează. practic. la persoanle cu bărbie proeminentă. putem urmări. în funcţie de morfotipologia sa. Cei care au redat. prioritar. doctor în psihologie – studiu Universitatea Robert Schuman – I.E. Spre exemplu. la interlocutorul nostru (şi/sau la produsele pe care urmează să le cumpărăm). aspectele semnificative care caracterizează “Grila SONCBS/CAD”… Literele incluse în prima parte a abrevierilor prezentate (SONCBS) au. cu M.T. Astfel. este foarte posibil ca “cei cu nasul mare” să fie şi nişte sentimentali “convinşi”. asupra fiabilităţii. cu “ditamai” nasul. .noutate. prioritar. cu orice preţ. În fine.U. începând cu momentul în care avem în faţa noastră un interlocutor. după cum urmează (a se vedea şi schema din fig. CRUFOC. StarsbourgSud – A. B . Este deja binecunoscut faptul că persoanele cu fruntea lată sunt apreciate ca fiind. prioritar. instalat la “beneficiar” … Etajul I Etajul II Etajul III Fig. când admiram savanţii cu fruntea lată. 1999 şi 2000 173 aceleaşi motivaţii stau la baza cumpărării unui produs şi/sau serviciu – n. … . efectuate de-a lungul anilor asupra a peste 500 000 subiecţi. Aşadar. după cum urmează: S . Răspunsurile la acest gen de întrebări nu pot fi judicios elaborate decât după ce am soluţionat. deja. aspecte (caracteristici) care să ne asigure. forma capului “reuşind” să-i “trădeze”. originalităţii.orgoliu. fiecare dintre noi este perceput de acesta (şi el. se exclud situaţiile în care fenomenul calviţiei este. etajul al III-lea este specific instinctivului (hotărârii şi/sau dârzeniei) şi apare ca atare.bani. la întrebări şi ascultare. Astfel. este caracteristic inteligenţei şi. deci.Înainte de a intra în contact cu orice tip de interlocutor. N . până în cele mai mici detalii. cu mare fidelitate.securitate. măsura în care ne asigură siguranţa/securitatea (S) relaţiei parteneriale de afaceri. C confort. de noi).S. cu maximum de rigoare. ne amintim (sperăm) cu mare plăcere de “epoca” copilăriei. . morfotipologia umană sunt creatorii de desne animate. Urmează să “abordăm” dialogul cu acesta. dorim (şi chiar ne place) să găsim (“identificăm”). capabili să cedeze. cu bărbia (şi pletele) “în vânt” şi hotărâţi să meargă. fruntea lată este “asociată” cu inteligenţa ! … Evident. până la “capătul drumului” … Aşadar. gândirii fiecăruia dintre noi.Bucureşti. “din start”. sau soldaţii şi generalii dârzi. Categoric. o întreagă gamă de caracteristici psihtemperamentale şi comportamentale. Dollé. reprezentat de frunte. prioritar. O .

C . Dar. S şi O. în vederea completării grilei SONCBS/CAD. Toate aceste aspecte pot fi şi trebuie soluţionate numai apelând la tehnica întrebărilor. pentru fiecare dintre cele şase motivaţii prezentate dispunem de anumite caracteristici (C). cu I . cred că. Sau. dacă am înţeles corect. din cele spuse de dumneavoastră.…).O . în acest mod. îmi permit să apreciez. în unele situaţii. totuşi. şi/sau a produsului/serviciului pe care dorim să îl achiziţionăm. o motivaţie esenţială pentru interlocutor …). ipoteza şi/sau suspiciunea acestuia că am putea fi înşelaţi de clienţi ne asigură. respectiv. astfel încât să fim credibili (atât faţă de interlocutor. de ce nu. . În al doilea rând. pe care va trebui nu numai să le argumentăm (A). ţinând cont şi de marile disponibilităţi financiare probate prin conturile bancare existente. afirmaţi că probitatea morală a clienţilor dumneavoastră şi. decisiv. chiar cu mult umor !… (acum intervine. în perspectiva unei viitoare potenţiale relaţii parteneriale de afaceri. dar. ne putem alege.B .S . în continuare.A . întotdeauna. testarea şi/sau verificarea motivaţiilor prioritare ale acestuia în relaţiile cu terţii pot fi efectuate astfel (“simbolizarea” celor doi “actori” va fi făcută cu E . deci S …). în funcţie de primele aspecte enunţate. va fi imperios necesar să fim foarte atenţi la probitatea morală şi la cea financiară ale potenţialilor noştri clienţi (este evident faptul că interlocutorul nostru doreşte să îşi asigure maxima protecţie şi/sau securitate.şi. va fi necesar să continuăm dialogul. referindu-ne la un interlocutor. interlocutorul şi/sau produsul (serviciul) prin prisma simpatiei (S) pe care i-o (le-o) purtăm. un confort (C) sporit. cât şi faţă de propria persoană).): E: Care apreciaţi că sunt. din dorinţa de noutate (N) sau cu convingerea că ne vom crea. dorim să testăm priorităţile motivaţionale ale interlocutorului …). siguranţă şi securitate maxime !?! … (urmărim. ca aspect prioritar. vom avea garanţia că nu vom putea fi înşelaţi ! …. (principalele două motivaţii sunt. Oricum. dacă banii . transformarea unei caracteristici . după cum putem prefera un produs sau altul.interlocutorului. cât şi pentru noi. când o să audă că ne-am creat o relaţie cu X ! Mai ales că este şi o persoană foarte simpatică. în maniera următoare: E: Aşadar. o dată primele două aspecte verificate. astfel.eu . dar şi simpatia sa .relaţii parteneriale de afaceri (şi/sau achiziţionarea unui produs şi/sau serviciu) din orgoliu (O). suplimentar.interlocutorul . Spre exemplu. în ultimul rând ! …). într-un viitor apropiat. pur-şi-simplu. ai noştri. Evident (şi nu. că banii de care dispun potenţialii noştri clienţi sunt mai puţin importanţi decât probitatea morală şi/sau seriozitatea acestora? (dorim să testăm. atât pentru dumneavoastră. În continuare. în funcţie de preţurile acestora. În ceea ce priveşte cea de-a doua parte a abrevierilor (CAD). I: în primul rând.constituie. I: Evident că nu. putem prefera să discutăm cu o persoană pentru că are (foarte) mulţi bani (B). ci şi să le dovedim (D). problema banilor trece pe locul secund. ca un aspect care ne poate da de gândit referitor la anumite trăsături definitorii ale caracterului interlocutorului. spre exemplu.pentru potenţialul viitor partener de afaceri). orgoliul . E: Să înţeleg. priorităţile esenţiale pe care va trebui să le urmărim ? (practic. că orice risc se poate dovedi total inoportun ! …). a propriei persoane. astfel încât să putem fi capabili să ne formăm şi definitivăm o părere cât mai relevantă asupra interlocutorului. este unul dintre aspectele caracteristice care vă conferă satisfacţie. deci. de asemenea.în argument . ba chiar sunt convins de faptul că o relaţie partenerială cu un asemenea tip de clienţi va fi de natură să ne confere un plus de prestigiu în lumea afacerilor din Capitală şi nu numai ! … Închipuie-ţi ce-o să spună lumea.

B . în scopul de a-i determina.în care sumele aflate în conturile bancare ale clientului nu sunt blocate. astfel (fig. pentru interlocutorul nostru. este necesar să recurgem. atât noi. dar şi/sau de orgoliul nostru (O). 40): C . cât mai rapid şi eficient. Reprezentarea schematică a celor şase motivaţii prioritare . reformulări şi “întoarcere cu flori”) pot fi uzitate şi în cazul unui anumit produs şi/sau serviciu. neutre. 40. cel puţin deocamdată. vom avea garanţia şi chiar dovada că solvabilitatea sa este imediată ! ăsta da. iar simpatia . 41): S O N C B S Fig. Aşadar. banii . cât şi interlocutorul. ci şi pentru fiecare dintre noi.fie între noi. deschise. dovedită . în momentul în care suntem în faţa unui interlocutor. deoarece numai în funcţie de motivaţiile pe care am depistat că le avem. grila SONCBS/CAD. Grila SONCBS/CAD este de maximă importanţă (ne permitem să apreciem chiar decisivă) nu numai pentru orice candidat la ocuparea unui post. din punct de vedere al motivaţiilor personale. specifică interlocutorului din exemplul prezentat. ulterior.caracteristici S – securitate O – orgoliu N – noutate C – confort B – bani S – simpatie X X X Fig. dar şi un eventual O) şi. Aceasta. putem contribui la crearea şi dezvoltarea unei relaţii interpersonale (inclusiv partenerială de afaceri) solide şi sigure. ca un “om cu şase fire de păr”. sintetic. Exemplu de grilă SONCBS/CAD A . oricare dintre noi poate fi privit (“citit”). de dorit ! … . în situaţia . preţul său este foarte avantajos (B). orientate. în acest mod. transformată în argument şi.S -. în funcţie de conţinutul şi complexitatea răspunsurilor formulate. client serios ! … (caracteristica a fost. 41. “rănit” de faptul că o prietenă (un prieten) şi-a cumpărat ceva ce mai aveam şi noi. “aplicându-i” cele mai adecvate întrebări. în cazul unui pulover din lână. dorinţa noastră de a-l cumpăra poate fi determinată. un potenţial viitor argument pentru extinderea relaţiei parteneriale de afaceri). Practic.rămân.D -. Aşadar. în plus. la nivel de caracteristică şi de argument. grila SONCBS/CAD. La fel de posibil este să preferăm respectivul pulover pentru că “nimeni nu mai are aşa ceva” (N.argumente X X D – dovezi X X X X Aceleaşi tipuri de întrebări (în general. Spre exemplu. la cunoaşterea acestuia. va putea avea următoarea configuraţie (fig. prioritar.I: Cu certitudine ! Mai mult. de necesitatea de a ne asigura un confort termic superior (C). în acelaşi context.

Mai ales că şi orgoliul său va fi satisfăcut … Asigurarea că nici un detaliu al “jocului” nu a fost uitat O dată ce am reuşit să ne stabilim propria grilă. orice potenţiale întrebări. conflicte şi sau motive invocate şi/sau generate de către intervievator.). ce ne propunem prin intermediul interviului. cu cât vom vorbi mai mult despre siguranţa pe care ne-o pot conferi relaţiile cu potenţialii clienţi serioşi şi cu o înaltă probitate morală şi financiară. cu atât vom reuşi o comunicare mai eficientă cu acesta. punem la dispoziţia intervievatorului orice eventuale notiţe personale capabile să releve punctul nostru de vedere asupra anumitor probleme expuse (“ridicate”) în timpul discuţiilor. pregătim foarte bine “temele”. emitem ipoteze şi/sau puncte de vedere în care nici noi nu credem. în virtuali învingători175 în lupta cu concurenţa (respectiv. să fim capabili să: oferim intervievatorului. – n. – n.. 175 . dacă vom avea un interlocutor de natura celui descris anterior. Spre exemplu. întâlnire. formulăm propuneri nerealiste şi/sau imposibil de transpus în practică în timp util.. cu-adevărat (aceasta ţine şi de o anumită disciplină autoimpusă). astfel încât comunicarea să fie utilă şi eficientă pentru ambele părţi.a.. cu ardoare şi fidelitate maxime. planul unei expuneri (alocuţiuni) impecabile. 174 . asupra firelor S şi O174. pentru a-l stimula!.. “agresiuni”. cât mai complet şi complex posibil. esenţial este să depistăm care fire trebuie “trase” şi care “scurtate”. din situaţiile conjuncturale create.. orice informaţii şi/sau detalii referitoare la pregătirea noastră profesională şi experienţa pe care am acumulat-o până în acel moment. adresă etc. ne urmăm. astfel încât să “ieşim”. cu contracandidaţii noştri). fără riscul de fi întrerupţi. respectiv. ne stabilim o listă exactă cu toate problemele pe care dorim să (ni) le lămurim cu prilejul interviului. cu maximum de precizie. cu brio. . la cea mai (aparent) “nesemnificativă” solicitare din partea acestuia. ceea ce presupune să ne: definitivăm.a. Altfel exprimat. practic.. respectiv. putem începe pregătirea celorlalte detalii ale “jocului”. va fi necesar şi oportun să îl „tragem“ pe interlocutor de firele de păr la care ţine cel mai mult. capabilă să ne transforme din potenţiali. prioritar.Evident. anticipăm. ne referim la sensul figurativ al cuvântului!. va fi total inoportun să : încercăm obţinerea (chiar forţată) a unor promisiuni şi/sau garanţii care ne-ar putea fi oferite de interlocutor într-un cu totul alt cadru (şedinţă.. o dată cunoscute motivaţiile personale. încă “de acasă”. în acest sens. va fi necesar şi oportun să “acţionăm”..

din eventuale “breşe” (întreruperi) create de intervievator. numai 5 dintre candidaţii acceptaţi pentru interviu sunt eliminaţi în primele 30 secunde. capabilă să demotiveze şi (chiar şi) să inferiorizeze auditoriul177. reacţiile pe care le vom avea de “înfruntat”. avem. culorile neexcentrice. până în cele mai mici amănunte.cit. „lucii“ le este favorabilă ! .A. discreţia etc. “intrarea” la interviu176 şi. ci şi prin ţinută (câteva dintre “trăsăturile” de bază ale acesteia trebuie să fie bunul gust. cu atât mai mult. astfel încât să putem: răspunde interlocutorului din orice “poziţie” şi/sau situaţie conjuncturală creată. “firul” expunerii (alocuţiunii) noastre. cursiv.). după interviu. mai ales.. un … ceas ! …. deoarece (aproape) nimeni nu are nevoie de colaboratori mai buni ca el ! Aceasta. 176 … statistic (studiu C.op. respectiv între momentul în care bat la uşă şi cel al … aşezării pe scaun ! Detaliile până la care se merge sunt extraordinare ! … 177 experienţa demonstrează că nu este deloc recomandabil să epatăm şi/sau să şocăm prin ţinuta noastră vestimentară (şi nu numai !). intrăm. pentru a ne putea continua. stabilim. în funcţie de modificările pe care le-am impus (şi/sau ne-au fost impuse ! …) pe parcursul desfăşurării interviului. modeşti nu numai prin comportament..). parcurgem distanţa până la scaun şi ne aşezăm pe acesta. şi SEGACE . este bine să nu fim (aparent) cei mai buni ! … 178 există cazuri în care unii candidaţi apreciază că dovada unei sărăcii. întrevedea orice implicaţii ulterioare desfăşurării interviului. avea “spiritul treaz” (“mintea limpede”) pe tot parcursul derulării întrevederii şi. respectiv. fim noi înşine. întrevedea comportamentele (verbale şi nonverbale) pe care vom considera oportun să le creăm şi/sau generăm interlocutorului nostru. timpul aferent expunerii noastre. anticipa reacţia finală a interlocutorului. cu brio. cu cât. planificăm. şi nicidecum ale simptomelor pe care bănuim că le-am putea genera. revizui cauzele reale ale eventualelor probleme apărute. “etapiza” formularea şi amploarea răspunsurilor noastre. nu creăm. astfel încât să putem fi (şi chiar să fim ! …) capabili să suportăm orice situaţie cu care ne vom confrunta (chiar şi un … succes ! …) asigurăm ţinuta vestimentară cea mai adecvată. ieşim.S. (şi) prin intermediul vestimentaţiei. cu precizie şi rigurozitate maxime. eventualele “filtre” psihologice capabile să genereze sentimente de milă. să: nu alegem o îmbrăcăminte prea luxoasă. modul în care batem la uşă.. cu exactitate. .R. ale intervievatorului178. fiind capabili să: (alocuţiunii) ne alocăm suficient timp pentru a putea depăşi eventualele “baraje” şi/sau “blocaje” (ne)intenţionat generate.. mai ales. compasiune etc.E. permanent. sub observaţie directă.ne studiem şi pregătim. uneori.

postura dreaptă (chiar “semeaţă”. inflexiunea. trebuie să avem „nervi de oţel“!. comunicăm non-verbal (mare atenţie la mimica facială. emoţiile etc. chiar puţin … (aparent) exploataţi ! … .. va fi imperativ necesar şi să ştim să: fim “curtenitori” (dar nu … linguşitori). debitul. ziua în care trebuie să ne prezentăm la interviu … Zâmbetul180. DA....). Păcat de prieteniile (sper. la sensul şi semnificaţia deplasării privirii186 .. mimica şi gesturile. tonusul vioi. pentru că a sosit … “ziua cea mare”. “ne-catolice”.. spunem. accentul. acceptăm că decizia finală aparţine. întotdeauna..2 Cum să fim cei mai buni la interviu179 O dată stabilite şi aceste (doar aparent) ultime detalii. Popescu. nelăsând loc nici unor neclarităţi. .. la cea a braţelor185 şi a picioarelor. cât şi cele 10 elemente de bază ale mecanicii exprimării182 (volumul. uneori. Pentru că numai cei mai buni şi cei mai „tari“ reuşesc ! . nicidecum.. dar nu cu caracter de obligativitate ! Oricum. 64 a încerca să inducem în eroare interlocutorul se poate dovedi ceva fatal pentru viitoarea noastră carieră ! . şi/sau “interpretări”. p.. 158-166 idem. lăsându-ne. din această cauză !. eficient. pauzele).. nu în puţine situaţii. numai aparent) distruse ! . mai ales atunci când simţim că situaţia o impune. constituie tot atâtea cerinţe de bază ale “prezenţei” noastre “scenice” atunci când va trebui să “atacăm” momentele interviului … în acelaşi context. în mod deosebit. Subliniem acest lucru deoarece. gata să “înfruntăm” orice obstacol. se pot formula recomandări.. respectiv.. de suferit. mare atenţie la mişcările mâinilor ! . la postura corpului şi.. în sfârşit.. candidaţii respinşi recurg la cele mai “neortodoxe”. în context. apelăm şi utilizăm. atât tehnicile de comunicare181 (întrebările.etc. în exclusivitate.. cit. privirea. vorbim cu maximum de seriozitate. articularea. . p. iată-ne. intonaţia. intervievatorului şi nu nouă ! … Decizia noastră poate începe să aibă caracter de valabilitate numai după ce ne-a fost comunicat punctul de vedere al intervievatorului şi am primit oferta de angajare. optimismul. ne controlăm stressul. .). uneori. cu alte cuvinte “aerul” proaspăt şi sănătos.11. amabili şi mereu la dispoziţia interlocutorului. dubioase etc. confuzii. ascultarea activă... dătător de speranţe şi denotând încredere de sine (şi. acordaţi o maximă atenţie elementelor specifice programării neuro-lingvistice ! . adevărul şi să fim cât se poate de sinceri183. privirea “limpede” şi deschisă. ritmul. acel tip de “încrezut” atât de “familiar” şi … dezagreabil ! …). dar nu cu … “nasul pe sus” ! … şi/sau rigidă) a corpului.184. reformulările şi relansările etc. op. cât de mult am avut. “metode” pentru a reinfluenţa decidenţii şi/sau (chiar) pentru a se răzbuna pe cei care au făcut parte din comisie187.. fără teama de a risca şi/sau de a pierde ceva ! ….. anxietatea. 179 180 181 182 183 184 185 186 187 subliniem că nu suntem de acord cu autorii care ne învaţă ce întrebări să punem comisiei şi ce “răspunsuristandard” să oferim intervievatorilor ! Evident.. asupra problematicii vom reveni cu amănunte … a nu se confunda cu surâsul ironic şi/sau cu cel de tip “grimasă” pe care (încă) prea mulţi candidaţi îl “afişează” cu o nonşalanţă adeseori … dezarmantă ! … D. . “pofta” permanentă de viaţă.

… “zicem bine ce zicem ! …”) … Ne va întrerupe foarte rar. însă. după cum va putea adopta cele mai “ofensive” atitudini comportamentale … Spre exemplu. exemplificate prin exprimări de genul: “Aveţi. Amabilul va da. prioritar. întrebările mai “delicate” să fie formulate în binom “femeie-femeie” şi “bărbat-bărbat”. totul relevându-ne. dar şi cel mai … contestat şi “nesuferit” rol (cel puţin pentru intervievat). . de regulă. din cap. De asemenea. binevoitor şi întrutotul de acord cu tot ceea ce vom spune … Nu ne va contrazice sub nici un motiv şi ne va încuraja. care vor avea ca sarcină interpretarea următoarelor trei roluri190 (atitudini) esenţiale: rolul amabilului.40 minute. astfel. La amabilitate vom răspunde. că avem puncte de vedere comune şi. întotdeauna. “Constat. de regulă. trenante şi chiar penibile ! … Nu vom putea observa nici cea mai mică şi/sau semnificativă “umbră” de dezacord pe chipul sau în şi prin vorbele şi atitudinile sale. din motive strict subiective. nu este de acord cu cutare sau cu cutare punct de vedere. pe oricare dintre canalele preferabile de comunicare192 ale interlocutorului ! … Agresivul este. de parcă interlocutorul lor ar fi (cel puţin) incompetent şi nu s-ar putea exprima ! din nou. denotând un pozitivism adeseori alarmant ! … Reacţiile sale verbale vor fi. finalmente. identice ! Este chiar impresionant să mai poţi întâlni şi astfel de oameni !…”. cât şi bărbaţi.7 runde (inclusiv cu fiecare manager sau şef de departament şi cu managerul general) chiar dacă numărul acestora este inferior sau superior cifrei 3. pentru a se elimina eventualele (şi. indubitabil. dar absolut nimic nu ne va putea abate de la drumul nostru “triumfal” vizând îndeplinirea scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse. eventual pentru a sublinia că … nici el. sunt total de acord cu punctul dumneavoastră de vedere ! …”. cu maximă satisfacţie. cu caracter afirmativ … în faţa acestui “personaj” va trebui să dăm dovadă. este recomandabil ca membrii comisiei să “alterneze” rolurile pe care urmează să le interpreteze ! … Raţiunile sunt evidente ! … este atât de penibilul comportament al unor reporteri care. pe alocuri. în ceea ce priveşte comportamentul său nonverbal. “Aşa este. În faţa noastră se vor putea afla. cu amabilitate (atenţie. constant. ca şi noi. aprobator din cap191. aprobator. rolurile care urmează a fi “interpretate” de către membrii comisiei rămân tot … 3 ! … de regulă.. ne poate pune întrebări de genul: “Ce credeţi că vă diferenţiază de ceilalţi candidaţi ?” (răspunsul recomandabil a fi utilizat poate 188 189 190 191 192 există situaţii . este recomandabil ca. trei persoane189. mai ales în situaţii-limită impuse candidaţilor şi/sau în “momente-cheie” ale interviului. adeseori. aprobator. întotdeauna. interviurile se desfăşoară în 6 . datorită poziţiei ierarhice superioare a postului scos la concurs. surâzător. Amabilul din comisia de intervievatori va fi. dovedind. atunci când intervievează pe cineva.în care.Indiferent de faptul că este vorba despre una sau mai multe runde ale interviului188. permanent. iar noi avem perfectă dreptate atunci când ne exprimăm dezacordul faţă de asemenea situaţii cel puţin inadmisibile. mai presus de orice. dau. prioritar. normalele) suspiciuni legate de alegerea unei candidate mai “oacheşe” şi/sau a unui candidat mai “chipeş” ! … în acest context. de regulă. că ştim “lecţia” şi nimic. utilitatea ştiinţei de a aplica programarea neuro-lingvistică ne va fi de maximă importanţă ! . cu siguranţă. rolul agresivului. durata fiecărei întrevederi se încadrează. cel mai interesant.mai ales la marile firme şi/sau companii . la excesele de amabilitate ! …). de maximum de “stăpânire de sine”. Agresivul ne va putea pune (şi are dreptul. (tot) de regulă. fiind capabili să răspundem. rolul indiferentului. vor fi de tip orientat. este recomandabil ca din comisia de intervievatori să facă parte atât femei. prin statusul şi rolul care i-au fost conferite !) cele mai indiscrete întrebări. perfectă dreptate ! …”. în maximum 30 . fiecare element constituent al mimicii şi gesturilor sale transformându-se într-un veritabil imbold pentru a continua să vorbim (că deh. pentru a primi răspunsuri favorabile şi. succesul total pe care îl întrezărim ! … întrebările la care va apela. în mod obligatoriu..

).se precizează nivelul orientativ existent pe piaţa forţei de muncă în momentul respectiv . va privi spre (sau pe) fereastră. candidaţii vor releva accentul prioritar pe care îl acordă satisfacerii doleanţelor personale. aşa că nu văd de ce şi. dovadă de tact şi. de … “nervi de oţel” şi stăpânire de sine … 193 . în timp ce vorbim.. scopul de a ne demotiva193… Dar. cu o agresiune ! … Drept urmare. sunt convins că veţi fi de acord cu suma de … . Faţă de un asemenea comportament. răspunsurile noastre respectându-ne. a vreunei restricţii referitoare la sexul candidaţilor.… şi se continuă cu problematica supusă iniţial discuţiei profesionale … . Iar interpretările care vor urma sunt facil previzibile ! … În schimb. prin anunţul dumneavoastră. pentru a reveni la subiectul deschis de dumneavoastră referitor la … . ce poate fi mai demotivant ca. vor fi. în funcţie de aportul meu la realizarea obiectivelor echipei din care voi face parte. să se transforme dintr-un cost într-o investiţie pentru firma dumneavoastră ! Evident că. în marea lor majoritate.. uneori. mai ales. Să nu uităm că la o agresiune nu se răspunde. sumă care să poată corespunde îndeplinirii sarcinilor mele de serviciu şi care. “Nu credeţi că vă subapreciaţi cerând doar atât ?!? … “. mai ales al celor urmate de tăcere: “… Ce spuneaţi despre … ?! …”. dacă vom formula un răspuns în forma: “Pentru început. rolul cel mai … ingrat ! … Acest “personaj” va avea. fie – cam rar . niciodată. vom putea renegocia termenii salariali ! … Mai ales că. realmente. mai ales. prin intermediul firmei noastre. foarte curând. îşi va “studia” unghiile. surprinsă să constat că abia acum realizaţi faptul că sunt fată şi. spre exemplu. va sta de vorbă cu unul dintre colegi. şansele noastre de reuşită vor fi indubitabil şi substanţial majorate …). că doriţi să vă jucaţi cu noi şi să vă găsiţi. putem răspunde.. va răsfoi o agendă sau chiar un ziar (revistă). fidel. nu … va fi deloc atent la ceea ce spunem ! … “Rolul” Indiferentului va fi impecabil interpretat de un membru al comisiei şi va avea. căsătoria şi copiii constituie probleme extraprofesionale şi strict private. nu pot formula un răspuns exact la această întrebare ! Rămâne ca diferenţierile să fie făcute de dumneavoastră.a. permanent. veţi face unul sau doi copii şi … adio ! … Cred. va mâzgăli ceva pe hârtiile aflate în faţă şi. de genul relansărilor . ulterior. cu maximă fidelitate. în exclusivitate. totul va fi. urmare a testării fiecăruia dintre noi ! …”). Siguranţa denotată prin răspunsurile noastre va fi de natură să … modifice. etc. Prin asemenea genuri de răspunsuri. din nou. mulţi candidaţi comit eroarea fundamentală de a preciza o anumită sumă. etc. o rampă de lansare pentru viitoarele activităţi ! …”(într-o astfel de situaţie. “… Să înţelegem că sunteţi unica persoană capabilă să demonstreze că … ?! …”. fie în valută. sunt convins. Mai mult. chiar cu foarte mult calm şi stăpânire de sine. Reacţiile sale. finalmente. “Nu credeţi că sunteţi prea tânără pentru a ocupa un post de o asemena importanţă ?!! … Mai mult. (aparent) absolut spontane. personalitatea şi fiind formulate funcţie de elementele certe pe care le cunoaştem aferent condiţiilor de desfăşurare a concursului pentru ocuparea postului.). cum asemenea situaţii pot impieta asupra rezultatelor mele profesionale ! … Dar. constat că sunteţi şi fată şi necăsătorită ! … Peste un an sau doi vă veţi căsători. din acel moment.în lei ! … Un răspuns de genul: “350 $/lună” sau “2. este recomandabilă adoptarea următorului comportament: calm. în avantajul nostru ! … Indiferentul este. mai degrabă. dacă sunt mai atent (sic !!!… . atitudinea agresivă a interlocutorului nostru … Evident. în concluzie. absolut sincer. în finalul interviului.. “Cam ce salariu aţi aştepta de la noi ?! …” (la o asemenea întrebare. .avea forma: “Poate doar mai puternica dorinţă de a reuşi şi încrederea în mine ! Dar. exprimări pe care le-am formulat pe parcursul derulării întrevederii. în maniera următoare: “Cred că am greşit venind la interviu ! … Sunt. cred că mi-ar fi suficient pentru a duce un trai decent ! …” nu poate decât să genereze … “avalanşa” de întrebări care urmează: “De ce atât şi nu mai mult sau mai puţin ?!”. să nu fim ascultaţi ?! . cu totul alte preocupări … îşi va şterge lentilele ochelarilor. Agresivul trebuie “tratat” cu calm.1 milioane lei/lună” dublat de motivaţia “… Da. transformarea costului salarial în investiţie se va fi produs de mult ! …”.. nu va trebui să fim deloc miraţi dacă Indiferentul va fi persoana care … ne va pune cele mai multe întrebări. reamintindu-ne. după o perioadă de probă a cărei durată o apreciaţi oportună. stăpânire de sine şi perfectă utilizare a tehnicilor de comunicare. în detrimentul intereselor firmei solicitatoare. va trebui să dăm.n. nu îmi amintesc impunerea. mai ales. deoarece nu îi cunosc.

este util să mulţumim intervievatorilor pentru timpul acordat şi să nu recurgem la nici un element “flatant” (de genul: “Experienţa dumneavoastră. dom’le ?!! … Las’ să mai plece şi alţii. că. e sau a fost securist 195 şi nomenclaturist196 ! …”. în continuare ? …”). . “Nimic şi nimeni 194 195 196 197 198 199 … ce jargon ! … (foarte des utilizat. a priori. “miezul” problemei. gelozie etc. … Mai ales dacă am repurtat un succes.45 şi 12. din “situaţii-limită” şi. indiferenţi (mai ales dacă nu mai au nimic de pierdut ! … În general. vor fi disponibilitatea şi dinamismul nostru comportamental. să punem o întrebare alternativă (spre exemplu: “Mi-aţi permite.. Mendeleev ! . pentru a stabili problemele pe care urmează să le soluţionăm. cu astfel de “personaje”. rapid şi eficient... scuză şi/sau pretext. fără nici un “sprijin din afară”. fără nici cea mai mică intenţie de vă deranja.. nu-i aşa. mai ales. .). divagaţiile (adeseori. iar s-a pus bine cu şeful. “Sigur. Toate aceste “roluri” sunt interpretate. penibil şi oribil gest: vrei să “scapi“ de cineva. va trebui să fim foarte atenţi. şi nici pe aceea nu o ştiu. uneori. ostil ! … O dată interviul terminat.30. Predeal şi Costineşti ! …”. în cotidian.. la interviu. spontaneitatea şi capacitatea de a ieşi. Mulţi. iar eventualul succes al unor colegi. “Iar Popescu. “orientarea” noastră va trebui să fie maximă ! … Elementele studiate. îl „cataloghezi“ în maniera descrisă ! … . ceva ! . comisia doreşte să verifice dacă şi cum ştim să reacţionăm pentru fiecare tip de “rol” întâlnit. demonstrată de profesionalismul grandios cu care m-aţi tratat astăzi. dacă stau să îmi amintesc bine. pentru că primele reacţii. între orele 11. . cât mai puţin subiectiv. să vă sun spre sfârşitul săptămânii viitoare... eventual vineri.. uite-l: se dă mare ! … Mai mult.. din ce în ce mai des. “pierderea” în amănunte nesemnificative. deja. politicos şi util să ascultăm (activ) tot ceea ce ni se va spune şi. indiferenţii sunt din ce în ce mai des întâlniţi. subalterni şi/sau şefi îi face să “explodeze” de invidie. iar pleacă în străinătate ! Toată ziua stă prin avioane şi mai e şi plin de valută ! Precis că are şi vreo trei vile la Snagov. cel mai oportun şi eficace “tratament”. prioritar. lucrurile banale şi simple sunt la îndemâna oricui ! …) etc. fiecăruia. bine ! . mai ales din motive … politice (şi nu numai ! …). adeseori până la … perfecţiune de către membrii comisiei. deh. modul general de a ne “replia” şi “contraataca” decisiv …. de către membrii comisiei. prioritar. pe cineva. din cel puţin trei considerente: în viaţa cotidiană.Răspunsurile noastre vor trebui strict orientate către “substanţa” elementelor solicitate de intervievator. agresivi (chiar foarte. în schimb. eventual. întreabă. nu va fi deloc nici oportun şi nici “politicos” să îi întrebăm pe membrii comisiei dacă ne pot spune ceva (“… A fost bine ?!! … Cum m-am prezentat ?! …”) sau dacă. probabil din tabloul lui.. în faţa celor trei tipuri comportamentale menţionate. sub nici o formă. îndepărtarea de la subiect. Va fi.. urât. De asemenea. cu aceste trei tipuri de oameni: amabili (pentru că. adaptabilitatea la un mediu din ce în ce mai concurenţial şi. sunt tot atâtea cauze care pot genera insuccesul în afaceri (şi nu numai). “aplicându-i”.. Iată de ce intervievatorii doresc să ne “simtă” şi să ne vadă “în acţiune”. fiecare are un scop de urmărit şi vrea să “se pună bine cu şeful” ! …).. parcă poţi ruga.. neocolind. adică să . “talentul” de a ne complica (chiar cât mai mult.. am auzit că e omul lu’ … ! Ba chiar. interminabile şi inoportune). pentru că. se constituie într-un moment crucial al activităţii şi vieţii mele !”. etc. în general. ne întâlnim. … “cât mă costă să … ?”) un jenant. “pe teren”. . interiorizate şi/sau exteriorizate vor fi de tipul: “Ia uite-l pe Popescu. dacă nu ni se va preciza o proximă dată pentru contactare. şi cum avem de-a face.... i-a dat şpagă194 şi-acu’.. să vadă197 şi ei Vestul !… şi ce dacă nu ştiu deloc limbi străine ? Dacă pe vremea lor se făcea numa’ româna 198 !”. viziteze . astfel încât să ne poată aprecia.. în maximum două-trei zile vom şti rezultatul (“Vă rog frumos199 să îmi daţi măcar un răspuns de principiu. mai toţi semenii noştri au câte ceva de revendicat. pentru că mai am şi alte oferte !!!” … ??? …)...

nu m-ar fi putut convinge. pag. 1997. M.. este absolut recomandabil să fim şi să rămânem noi înşine. Feel – op. sprijinul şi cooperarea acordate cu prilejul interviului din data de …” nu poate fi decât cel puţin … jenantă şi penibilă prin ridicolul situaţiei generate şi.229. mai ales.cit. 73.. apreciem că expedierea unor scrisori de … “vie şi eternă recunoştinţă şi mulţumire pentru atenţia. p.op. întreaga noastră viitoare activitate va fi desfăşurată pentru unul şi acelaşi interlocutor: CLIENTUL. la orice gen de situaţie … Aceasta. etc. de măreţia şi relevanţa unor asemenea momente ! Parcă totul a fost desprins dintr-un basm ! …“. În acelaşi context. . cu atât mai mult cu cât. bineînţeles. etc. deşi unii autori200 ne-o recomandă. 200 H. implicate ! … În concluzie. făcând dovada unei adaptabilităţi maxime.Neuman . însă. o dată angajaţi. cu atâta elocvenţă. KOGAN PAGES. cit.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful