Dan POPESCU (coordonator) Marie Paul DOLLÉ Stanislas d’EYRAMES Iulia CHIVU

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE

ÎN AFACERI

Dan POPESCU (coordonator) Marie-Paul DOLLÉ Stanislas d’EYRAMES Iulia CHIVU

COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI

Redactor: prof.univ.dr. Dinu MARIN Coperta: Adriana Popescu

Revizie: Vasilica Dumitraşcu Tehnoredactare computerizată: Dan POPESCU, Iulia CHIVU

I.S.B.N. : © Editura Economică, 2001

EDITURA ECONOMICĂ 78101, BUCUREŞTI, sector 1, Calea Griviţei nr. 21, etaj VII-VIII, Tel/Fax: 312.97.17, 312.22.48, 650.73.45, 650.78.20, 659.48.34. Comenzi la tel/fax: 650.79.20

tuturor celor care au încurajat şi susţinut proiectele TEMPUS .

.................117 4...................................................43 3.............................33 3..............2 Etapele unei negocieri ....................231 7........3..........221 CAPITOLUL VI: Aplicaţii ale programării neurolingvistice în negocieri 221 6............3 Stabilirea obiectivelor ............6 Alte aplicaţii profesionale ale programării neurolingvistice....................43 CAPITOLUL IV: Clientul în afaceri ...6........................................ .......................................1 Consideraţii generale asupra negocierilor ....................................................141 6.............................43 2.................1 Vânzarea unui produs sau serviciu.. stările de spirit......117 4..........1 Arealul de acţiune al comunicării globale....35 Partea a II-a: NEGOCIEREA ............1 Pluralitatea strategiilor de comunicare . 92 141 CAPITOLUL VII: Utilizarea analizei tranzacţionale în negocieri .......................4 Utilizarea propriului potenţial în relaţiile interpersonale...7 Adaptabilitatea – rezultantă a reuşitei aplicării programării neurolingvistice 6........................3..131 4.43 3............................11 1.................2 O nouă profesie: specialistul în comunicare globală ..............141 6..................141 6........................3 Comunicarea globală .....139 5.........80 6...................3 “Ghidul” pregătirii vizitei la client .....1 Noţiune şi obiective.... 79 7...............................6...... ....... 80 7.......43 3..........3 Principii şi reguli pentru a reuşi într-o negociere .......................121 4........141 6...................................8 Limbajul nonverbal şi unele semnificaţii ale acestuia.........129 4.................................141 6.................................4 Principii de comunicare în cadrul organizaţiei .141 6..3 Elaborarea planului de comunicare al unei organizaţii ................................................................2 Comportamentul în faţa unui grup .... la societatea de comunicare .................221 ........80 6......2 Derularea proiectului unei afaceri la client .........................................CUPRINS Partea I: COMUNICAREA 11 11 CAPITOLUL I: Demersul comunicării globale CAPITOLUL II: Comunicarea globală – o nouă profesie 1................21 33 CAPITOLUL III: Strategia de comunicare ..............................................1 Consideraţii privind aplicarea programării neurolingvistice în afaceri ...........1 De la societatea de consum..........................5 Gestionarea conflictelor prin intermediul programării neurolingvistice........33 2......139 5........2 Elemente care pot fi avute în vedere la stabilirea strategiei de comunicare a organizaţiei ...................211 5...............................1 Tipologia clienţilor în afaceri ......16 1......................3 Stările de spirit şi rezolvarea problemelor...................................................2 Alegerea comportamentului............2 Conducerea şedinţelor sau a reuniunilor....................1 Cum se conduce vizita la client ?................132 CAPITOLUL V: Negocierea: caracteristici şi etape ......................2 Apariţia unui nou concept de comunicare ..................între demers şi strategie ..............2 Sistemele de reprezentare utilizate de programarea neurolingvistică.......

.. 132 7......................4 Organizarea sistemului reuşitei în afaceri ........... 126 7....8 Tehnicile de comunicare şi practica analizei tranzacţionale........1 Regulile redactării scrisorii de motivaţie.....................................3 Comportamentele autorestrictive: miniscenariile...........................................................170 8..........................................................8...............................179 9.........................6 Tranzacţiile comunicative......................................... 124 7........................151 CAPITOLUL VIII: Arta de a reuşi ............................. 123 7..... jocurile..5 “Contaminarea“ stărilor de spirit..................................8........................9 Mecanisme de influenţare în relaţiile interpersonale.......1............221 10.....................................1...1 Elaborarea grilei de (autoevaluare.......221 10............3 Relansările............................2 Mecanisme de manipulare a interlocutorului.......................239 BIBLIOGRAFIE.2 Cum să fim cei mai buni la interviu.................................................................... 98 7.................2 Rubricile unui CV câştigător.....236 11......9....165 8..............8...............165 8.....1 Cadrul conceptual şi mediul ambiental al reuşitei ............7.....................9.231 11................2 Întrebările............................... 96 7.... 100 7.... 132 7..................................................................... 137 7..................................188 CAPITOLUL IX: Redactarea propriului CURRICULUM VITAE..1 Pregătirea pentru interviu............................2 Conţinutul unei scrisori de motivaţie...........................232 11.........................1 Cele 10 reguli de aur ale unui CV câştigător.............................................288 ...2 Asigurarea că nici un detaliu al „jocului“ nu a fost uitat............................1 Mecanisme de automanipulare............................1 Ascultarea............... 116 7..............178 8.........................................224 CAPITOLUL XI: Prezentarea la interviul pentru angajare...................186 CAPITOLUL X: Redactarea scrisorii de motivaţie.............................7 Rolul individului în relaţiile cu mediul social.............143 PARTEA a III-a : ARTA DE A REUŞI SĂ GĂSIM O SLUJBĂ BUNĂ.............9.............233 11................180 9.........................2 Potenţialul psihologic al învingătorului ................... 129 7...3 Strategiile mentale ale reuşitei .............4 Controlul stărilor de spirit.......

minimalizate sau chiar trecute cu vederea. Pentru beneficiari. aproape exclusiv. 1. Regouby – op. la valori bazate pe comunicare este un proces at6t de durată.1 De la societatea de consum. în evoluţia sa. În acest interval de timp. Regouby . în ultimele trei decenii. adeseori. pe abundenţă. concentrate în a doua jumătate a secolului trecut. apariţia şi dezvoltarea marii distribuţii a produselor. Paris. fapt ce a determinat ca erorile de politică şi conducere a întreprinderilor să fie. producţia şi puterea de cumpărare au sporit cu regularitate. În universul concurenţial. P. Modalităţile de a fi şi de a trăi cunoşteau rapide transformări. tot mai preganante. adeseori exclusiv. noi produse. practice. preocuparea predominantă a societăţii o constituia consumul. 1992. prin ambalaje care de care mai tentante şi atrăgătoare. Weil – La Communication Oblige !. la societatea de comunicare2 Demersul comunicării globale nu poate fi disociat de o succintă caracterizare a întreprinderii precedentelor trei decenii. imediat. Astfel. fabricanţii lansau. O dată descoperită o piaţă potenţială. s-a realizat prin mari eforturi. în timp ce ierarhia codurilor valorice 1 C. Les Éditions d’Organisation.bazat. Transformarea societăţii în sensul trecerii acesteia.La Communication Globale. cu C. mai ales din perspectiva strategiei acesteia. cât şi. rapid. trei mari etape. atât teoretice. produsele se diferenţiau prin performanţe şi/sau. . proces care a cunoscut. a “invadat”.CAPITOLUL I : DEMERSUL COMUNICĂRII GLOBALE Specialiştii1 sunt unanimi în a sublinia că plasarea comunicării globale în “vârful” evoluţiei pieţelor. Extrem de dinamic. perioada anilor ’60 a constituit o veritabilă epocă a celebrei “societăţii de consum”. doi factori au devenit determinanţi pentru viabilitatea întreprinderilor: formarea unor “tehno-structuri” din ce în ce mai puternice. şi Europa (occidentală). după cum urmează: • Anii ’60: o societate centrată asupra valorilor de consum Întreprinderile anilor ’60 s-au încadrat în “epoca creşterii susţinute”. modul de viaţă american . Les Editions d’Organisation. mai ales. cit. cât şi deosebit de complex. Astfel. în timp ce produsul naţional brut “rima” cu fericirea şi bunăstarea. Producţia răspundea valorilor primare de echipamente şi de consum. Paris. Reuşita socială era indisolubil legată de creşterea cantitativă a consumului. adeseori bazându-se pe “artificii” ce răspundeau unor nevoi secundare sau superflue. 1990 2 cf.

Deşi publicitatea era suficient de des contestată şi chiar pusă sub “semnul îndoielii”. Cu certitudine. Tot în această perioadă au apărut şi primii profesionişti în comunicare. începând cu a doua jumătate a anului 1968. … Modelul social era personificat. “de clasă”. dacă dispuneai de x zile. o tendinţă defensivă. Fenomenul era interactiv. având drept consecinţă dezvoltarea individualismului. În acest sens. Agenţii publicitari trăiau o “vârstă de aur”: nu erau închistaţi de reglementări în domeniu. însă. a constituit punctul de “plecare” pentru repunerea în cauză a logicii producţiei şi consumului. Această criză a sistemului industrial avea să-şi cunoască punctele de maximă amploare în intervalul anilor 1973 (“şocul petrolier”) şi 1975 (criza economiei mondiale). precum şi dinamicii lor evolutive. facilitându-i o rapidă dezvoltare. cea a femeii. Regouby . În consecinţă. pe planul “carierei promiţătoare”. sub cele mai diverse forme de exprimare: “libertatea" şi “cultura” propriului corp. fiecare mentalitate genera un sistem de “valori-referinţă”. cit. y maşini. gimnastica şi dansul aerobic. îmbrăcămintea “destructurată”.. p. publicitatea susţinea activ şi dinamiza concurenţa. încrederea “oarbă” nu lăsa semne vizibile asupra incompetenţei în domeniu etc. după cum pentru fabricanţi era vital să îşi informeze consumatorii despre “nevoile şi enormele lor realizări cotidiene”. 3 C. şoc resimţit din plin în luna mai a anului 1968. totul a fost contestat. astfel încât publicitatea juca un rol motor pentru consumul de masă.depindea de accesul la bunurile cele mai costisitoare. capabil să se “bată” cu ardoare pentru propria-i reuşită. sistem “declinat” în funcţie de sensibilitatea fiecărui “sociostil”3. cât şi în cel al consumului. cel mai important mijloc l-a constituit analiza pe baza “obiectelor-semn”. dar şi realistă. “explozia libertăţilor câştigate” s-a concretizat. în multe ţări (îndeosebi europene). cea culturală etc. Saturarea cantitativă a unei societăţi centrate în mod esenţial pe lumea raţională a “bunurilor” a condus la apariţia nevoii de utopie şi de visare … • Anii ’70: o societate centrată pe valorile de liberalizare Şocul “exploziilor de liberalism”. Totul a avut. ei erau profesionişti doar în publicitate. în primăvara anului 1968. nu erau contestaţi de consumatori. z haine din blană etc. către finele deceniului al şaptelea au apărut mijloace evoluate de analiză a mentalităţii consumatorilor. narcisismul etc. adaptate noilor condiţii şi comportamente sociale. Practic. atât în demeniul producţiei. într-o serie de libertăţi. Iar aceasta avea să fie relevată de bine cunoscutele “explozii de liberalism” declanşate. 31 . “Şocul petrolier” (1973) şi criza economică mondială (1975) au generat o “repliere de sine”. respectiv cea a elementelor componente ale unui limbaj ce definea un "areal" relativ omogen de mentalitate şi comportament în termeni de stil de viaţă. cum au fost cea sexuală. de “tânărul cadru dinamic”. Astfel. aveai un “standing” elevat. domeniu pentru care contextul socio-economic era extrem de favorizant. prioritar.. iar singurele “raporturi de forţă” care începeau să apară se manifestau în domeniul concurenţei între producători şi în cel al relaţiilor existente între fabricanţi şi distribuitori.op. Dacă nu. Practic. o limită. Din punctul de vedere al consumatorului anilor ’70.

noilor cerinţe). agenţiile de marketing direct şi/sau de relaţii publice au început. trecerea de la “comunicarea generală” la cea bazată pe tehnologii din ce în ce mai sofisticate şi mai costisitoare. în scopul de a “marca”.’79. într-un mediu ambiental concurenţial din ce în ce mai complex şi dinamic. etc. astfel. înainte de orice. profesioniştii în comunicare au fost constrânşi să se adapteze “universului” în general dificil creat în şi ca urmare a perioadei de criză economică. cât şi internaţional. O dată cu trecerea timpului. bunăstarea socială. din anii ’78 . cât şi la schimburile din ce în ce mai rapide şi performante de informaţii. spiritul consumatorului (în mod deosebit. p. Agenţii publicitari şi-au ameliorat. Investiţiile publicitare au cunoscut creşteri valorice semnificative. Faptul se explică prin apariţia mai multor factori favorizatori. administraţiile. concretizate în noi şi noi constrângeri: ecologia. Publicitatea şi importanţa acesteia nu au mai fost deloc contestate. durabilitatea produsului. informarea clară şi cât mai completă a consumatorului. ci şi depăşirea perioadei de criză şi “boom-ul” comunicării. ca: politicul. acestea fiind adaptate “bulversărilor” mediului ambiental şi reorientării sistemului de valori sociale. Brusc. cei implicaţi în domeniu au cumpărat. au fost de natură să genereze nu numai profunde transformări cu caracter socioeconomic. momentele ’73 şi ’75 au influenţat major atât strategiile generale ale întreprinderii. cât şi pe cele de marketing. “conexate” atât la noile procese ale “mondializării” şi “internaţionalizării” pieţelor4. anii '80 au rămas “marcaţi” de şi prin puternica accelerare a concentrării acesteia atât pe plan naţional. . întreprinderile au devenit conştiente de faptul că era imperios necesar să îşi integreze o multitudine de limite ale creşterii economice. ca: • mondializarea rapidă a produselor şi a schimburilor (fapt care a implicat punerea la punct a unor structuri de comunicare capabile să răspundă noului context. reclama publicitară s-a adaptat flexibil modificării intervenite în raportul de forţe dintre producători şi agenţii publicitari şi. mare parte din ele fiind orientate către “out media”. Drept consecinţă. “Exploziile” audiovizualului. • Anii ’80 şi finalului mileniului II: o societate centrată asupra valorilor de comunicare Anii ’80 sunt cei care ne-au introdus în “societatea comunicării”. • • intensificarea concurenţei pe toate pieţele. Centralele de achiziţii s-au dezvoltat rapid. 4 idem. mentalitatea acestuia). respectiv spre tehnici şi modalităţi ce au avut doar menirea de a favoriza direct şi rapid vânzările. au fost “atacate” noi şi noi domenii. creativitatea publicitară. să se dezvolte considerabil. telematicii şi biroticii. Drept consecinţă. cu rezultate concrete şi imediate. prioritar. Mai mult. colectivităţile locale etc. Din punctul de vedere al comunicării. adaptat şi perfecţionat dinamic tehnicile de lucru.În contextul destul de abstract al perioadei abordate. “înghiţind” orice mică agenţie şi/sau birou incapabile să reziste noii dinamici (adeseori aberante) a stilului de consum. 37. din ce în ce mai complexe.

În acelaşi timp. Dar. marketing direct. Agenţiile de publicitate s-au lansat în noi investiţii. iar relaţiile stabilite cu personalul de specialitate au devenit o cerinţă primordială pentru reuşită. cerând o publicitate mai curând conceptuală. Drept urmare. publicitatea a devenit un “mediu închis” şi/sau în care era foarte dificil să penetrezi. a producătorilor. noi evoluţii ale întregii societăţi. a unor “bilete de intrare” din ce în ce mai scumpe. cu toate eforturile financiare făcute. Astfel.2 Apariţia unui nou concept de comunicare O succintă analiză a noilor relaţii de comunicare implică relevarea a cel puţin trei aspecte. • • • . situaţiile în care recrutările se (mai) făceau din afara profesiunii au devenit din ce în ce mai rare. criza declanşată la mijlocul precedentului deceniu. noile tendinţe ale pieţei comunicării. consumatorii negau. “plini” de ei înşişi şi cu o (uneori. sponsorizare etc. publicitatea a început să se dovedească insuficientă pentru a răspunde necesităţilor tot mai complexe cu care se confruntau întreprinderile în domeniul atât de delicat al comunicării. “individualizarea consumului”. favorizatoare individualismului. exclusiv. În acest mod. uneori simulatoare de imagini şi/sau creatoare de senzaţii. deşi sectorul s-a dezvoltat şi adaptat noilor condiţii de mediu mai bine de două decenii. fapt ce a demonstrat elocvent că agenţiile publicitare nu mai puteau revendica. Se întrevedeau. Saturarea mass-mediei a implicat necesitatea obţinerii. de către întreprinderi. Cea mai relevantă tendinţă a comunicării a constat în “închiderea” şi “limitarea” domeniului. design.agenţi economici. relaţii publice. noi concepţii de fabricare a produselor destinate individului. colectiv. consumatorul nu se mai mulţumea cu o publicitate stimulativsugestivă. “super-specialişti” etc. referitoare la: noile relaţii întreprindere . chiar şi la începutul anilor ’80. din ce în ce mai costisitoare. Mediul ambiental mediatic a incitat la un “consum” crescând de imagini şi de audio-vizual. comunicarea a devenit apanajul unor “super-calificaţi”. “explozia tehnologiilor”. implicit. comunicare internă.piaţă. monopolul comunicării. “personalizarea” ambalajelor etc. Abia către finele anului 1982 "barometrul" stilurilor de viaţă a început să releve conştientizarea colectivă (uneori brutală) a crizei economice. După euforia anilor ’60 şi adaptabilitatea impusă de anii ’70. îndeosebi la copii. Prin urmare.). pseudo-) “importanţă incalculabilă” a activităţii lor. se impunea crearea unei noi concepţii asupra comunicării. 1.• dezvoltarea spectaculoasă a comunicării de tip “out media” (promovare. În contextul creat. în consecinţă. au generat. în timp ce interacţiunea dintre modificarea mediului ambiental şi cea a comportamentelor era tot mai des resimţită. noile relaţii întreprindere . întreprinderile anilor ’80 au fost puse în faţa unor noi caracteristici ale mediului lor ambiental: “banalizarea produselor”. creşterea puternică a intensităţii mediatizării etc. Evoluţiile demografică şi sociologică.. prioritar: reorientarea consumului şi.

. saturată. propriile valori şi “teritoriul de diferenţiere”: punk. pop. se poate constata că nu mai există mode cu adevărat dominante. Şi. de fiecare dată. Problema primordială a fiecărei întreprinderi constă în a ieşi din “zgomotul comunicaţiilor”. acesta este adevăratul “motor” al dezvoltării întreprinderii. tendinţele manifestate sunt cel puţin paradoxale: evoluţiei psiho-sociologice accelerate a consumatorilor i se “opun” comportamentele acestora... într-un mediu ambiental adeseori ostil şi contradictoriu. Pentru că. finalmente. întreprinderea trebuie să apeleze la ansamblul propriilor mesaje privind construirea unui veritabil teritoriu al identităţii şi personalităţii sale. “noul” se uzează foarte repede. faţă de o acerbă concurenţă. “Ultrascurtul” coexistă cu rochia sau fusta lungă . În fapt. retro. funk. psychedelic. În asemenea condiţii apare.. deci. totul fiind supus unui continuu şi complex proces de suprapunere şi de juxtapunere.. manele etc. susţinută şi favorizată de “explozia” tehnologiilor din domeniul comunicaţiilor. În acest context. rock. dar şi din cel al comunicării cotidiene. pentru a exista şi a se dezvolta durabil. în general. este din ce în ce mai dificil a asigura o relaţie construită şi permanentă între întreprindere şi cetăţeanul-consumator. vechi . mărcile şi produsele sale trebuie identificate şi recunoscute. al cuceririi de noi pieţe de desfacere a propriilor produse. care relevă o supraaglomerare de imagini şi sunete. numeroase întreprinderi au. Fundamentele acestui teritoriu îşi au originea în cultura fiecărei întreprinderi. Astfel. cu fiecare zi trecută. în cadrul cărora fiecare individ îşi defineşte şi îşi afirmă. spre exemplu. Dar mass-media este. cel mai frapant exemplu îl constituie moda. totul a devenit şi este modă şi la modă . Întreprinderea. deja. Evoluţia. un plus de intensitate. consumatorul-cetăţean aspiră la o nouă relaţie de comunicare cu întreprinderea. imaginea vizavi de consumatori. în funcţie de propriul grup psiho-socio-profesional de care dispune. a relaţiilor cu consumatorul-cetăţean a fost şi este condiţionată şi de conştientizarea profundelor mutaţii apărute în structurile şi metodele de lucru. printr-o memorie colectivă şi o formidabilă energie. (adeseori) chiar ostentativ. în perspectivă. fiecare întreprindere îşi . Marile valori ale consensului social se confruntă cu presiunea tendinţelor de contestare şi de libertinism apărute în anii ’70. evident faptul că.. Ele sunt constituite din şi de grupul psiho-socio-profesional care a creat (sau creează) cultura fiecărei întreprinderi şi “garantează”. comunicarea internă şi cu mediul ambiental. Abordând problema acestuia. În consecinţă. Elementul central şi motor al acestor transformări îl constituie comunicarea. Aceasta se poartă peste ultrascurt … Fiecare îşi alege moda după cum consideră că este mai avantajat(ă) . nu se mai poate vorbi despre o populaţie omogenă tânără. acesta fiind punctul în care se exprimă nevoia apariţiei de noi coduri de referinţă.În domeniul noilor relaţii întreprindere-piaţă. Mesajele lor trebuie înţelese şi memorizate durabil de clientelă... Totul devine din ce în ce mai “fugitiv”. Într-o lume “strălucind” feeric de efemer şi în care individul consumă imagini cu. apare din ce în ce mai evident faptul că întreprinderea nu mai poate vinde produsele sale dezvoltând doar o simplă relaţie de comunicare a cărei unică origine consta în funcţiunea economică. foarte curând. Altfel exprimat. Astfel. în acest domeniu. iar conceptele abia “născute” devin. un avans considerabil. ci despre mai multe grupuri. Un “zgomot” capabil să îi altereze. new wave. Aspiraţia paradoxală constă în căutarea continuă a identităţii şi a perenităţii.

consumatorul şi cetăţeanul. ci şi către exteriorul întreprinderii. generate şi apărute din mutaţiile produse în binomul “întreprindere-piaţă”. relevăm. Pentru a fi credibil. de o reală perspectivă. mici anunţuri cotidiene. În aceste condiţii. la perfecţiune. cu forţă şi coerenţă. Regouby . Drept urmare. din care Europa deţinea 30%.. sub influenţa: mutaţiilor rapide produse în mediul ambiental macroeconomic. în perfectă sinergie.definirea proiectelor acesteia.op. Agenţii de comunicare (şi. Noile tendinţe ale pieţei comunicării constau în: • concentrarea capitalului investit în comunicare în cadrul grupurilor şi companiilor publicitare extrem de puternice. faptul că aceasta înregistrează o dinamică susţinut ascendentă … La începutul anilor ’90. În cadrul acesteia sunt incluse: cheltuieli publicitare şi promoţionale. 53. . agentul sau consilierul în comunicare va trebui să “planeze” comunicarea nu numai în interiorul. cât şi pentru a construi o imagine de marcă durabilă a propriei întreprinderi. intensificării concurenţei în domeniu. factorul central şi dominant al supravieţuirii şi dezvoltării fiecărei întreprinderi. Şi. design-ul publicitar etc. consilierii în comunicare) vor trebui să se implice în cultura întreprinderii şi să ia în considerare . cit. agentul de comunicare va trebui să stăpânească. el se va transforma într-un consilier în comunicare . mai ales pe cea a comunicării inter-personale). evoluţia pieţei comunicării a cunoscut o serie de tendinţe. într-o perspectivă aflată la latitudinea fiecărei firme. în opinia autorului. p. tehnica conceptuală şi cea aplicativă a comunicării globale (şi. 5 C. comunicarea devine globală. Strategia de concentrare se “completează” cu cursa pentru internaţionalizarea comunicării. cei specializaţi. dincolo de aparenţe şi discursuri declarative.“propulsează” cultura spre şi în viitor. încercând să optimizeze fiecare unitate monetară investită şi incluzând. conceptele de marcă şi produs. Agenţii publicitari tradiţionali. aşa cum o demonstrează experienţa. comunicarea a devenit.o meserie absolut nouă şi. De asemenea. abordând problematica noilor tendinţe ale pieţei comunicării.preferabil. dar şi cu cea pentru dezvoltarea acesteia în teritoriile naţionale ale fiecărei ţări (în cadrul strategiei de implantare regională a marilor grupuri şi companii publicitare). nu în ultimă instanţă. atât pentru a răspunde obiectivelor de vânzări. ca şi cele mai puternice grupuri publicitare multi-media “plonjează” într-un nou concept de agent: agentul de comunicare. piaţa mondială a comunicării era estimată la 630 miliarde dolari5. Încă din anii ’80. modificării nevoilor şi doleanţelor întreprinderilor. apariţiei şi afirmării nevoilor mass-media. Practic. într-o relaţie viabilă şi durabilă cu întreprinderea. singurul management eficient se va dovedi a fi (deşi încă prea puţini o recunosc) managementul prin comunicare. în cadrul unui proiect şi al unei strategii a “imaginii firmei” perfect stăpânite. capabil să răspundă unor nevoi şi doleanţe ale clientelei. după cum vom vedea. să ajute la . În ceea ce priveşte noile relaţii întreprindere-agenţi de comunicare. de la început. În fine. astăzi. agentul sau consilierul în comunicare va avea rolul prioritar şi fundamental de a optimiza fiecare unitate monetară investită în comunicare. făcând astfel viabile.

Styles de Vie. Este vorba despre agenţiile specializate în: comunicarea financiară. comunicarea simbiotică. pentru diverşi specialişti. autori cum sunt cei citaţi apelează şi la o serie de concepte (aparent) asemănătoare. De asemenea. p.3 Comunicarea globală . Transpunerea în practică a strategiei de construire şi capitalizare a imaginii de 9 marcă a întreprinderii se bazează pe luarea în considerare a mai mulţi factori determinanţi.n. Cathelat . Giordan . Imaginea de marcă este reprezentarea pe care o are publicul asupra unui firme sau a unui produs. în esenţă. relaţiile publice. a ansamblului modalităţilor de comunicare. comunicarea globală “… face apel la toate mijloacele posibile de exprimare”… Şi exemplele pot continua . ea este.. caracteristice comunicării: comunicarea totală. p. Comunicarea globală pleacă de la un principiu de bază extrem de clar: într-o întreprindere. 1988. comunicarea integrală. pe ambiţiile fiecărui proiect al întreprinderii.a. În consecinţă. • concurenţa dintre marile grupuri şi companii pentru achiziţionarea agenţiilor specializate. bio-comunicarea etc. 14-15. Fiecare expresie de comunicare trebuie considerată ca un element vital al identităţii şi personalităţii întreprinderii. Bazându-se. în construcţia sa. aplicarea politicii de coerenţă şi a celei de sinergie a mijloacelor disponibile.. ca: 6 7 8 9 A. p. 17. totul comunică. unii autori6 au prezentat-o ca “ … îmbinare a două tehnici: publicitate şi relaţii publice”. de la cultura acesteia şi de la proiecţia sa în viitor. promovarea produselor. Concomitent. comunicarea holistică. Astfel.între demers şi strategie Comunicarea globală a semnificat. subiectivă . Economica. comunicarea globală identifică şi integrează valorile fundamentale ce vor permite întreprinderii să se dezvolte şi să se adapteze schimbărilor rapide ale mediului său ambiant.• specializarea agenţilor de mărime mijlocie. în continuare. accepţiuni mai mult sau mai puţin apropiate. prin: • • • transpunerea în practică a strategiei de construire şi capitalizare a imaginii de marcă. conducerea. Drept consecinţă. B. 6. animate de un coordonator central”. conceptualizarea cuantumului potenţialului de comunicare al unei întreprinderi. cititorul îşi poate pune (pe bună dreptate) întrebarea: ce este comunicarea globală şi ce semnifică o atare abundenţă de termeni aferenţi acesteia ? Comunicarea globală constituie ansamblul acţiunilor ce vizează. fiecare într-o disciplină de comunicare.op. scopul constă în a oferi întreprinderilor o gamă cât mai completă de prestaţii în domeniul comunicării. ca “… reuniunea mai multor societăţi specializate. Wiel . succint.. 1. 1985. Evident.Exporter Plus. În opinia lui WEIL8. sponsorizare. E. cit. comunicarea globală porneşte de la dimensiunea istorică a întreprinderii. . semnificaţia şi conţinutul celor trei componente ale modalităţilor de realizare a comunicării globale. Alţi autori7. P. pentru un concept şi aşa prea puţin cunoscut (şi aplicat) în România. Să analizăm. Les Editions d’Organisation. cu maximum de eficacitate.. marketing telefonic etc. întotdeauna. marketingul direct.

stilul şi tonul campaniilor publicitare. 1: • • • • • • • • • 10 C. p. conţinutul imaginii de marcă a întreprinderii poate fi redat ca în fig. mediul ambiental al comunicării. voinţa strategică a întreprinderii. conţinutul şi coerenţa mesajelor. deci. importanţa ei totală pentru fiecare întreprindere. cucerire a pieţelor şi perenitate. 64-67. codul coloristic. aşteptările persoanelor din afara întreprinderii. cit. Rezultă. codul de punere în pagină. Ca elemente componente. mediul ambiental al pieţelor. Schematic. codul sonor. Regouby .• • • • • aşteptările propriilor salariaţi. în mod absolut clar. . imaginea de marcă (“conceptul sau teritoriul de marcă”10) include: componentele de identificare.. componentele de personalitate: semnătura de marcă. pentru viitor ea va fi singura şansă de supravieţuire. Dacă astăzi imaginea de marcă constituie singura veritabilă diferenţiere şi exclusivitate durabilă a întreprinderii.op. codul grafic.

profesionale. precizăm că problema cea mai importantă constă în selecţionarea tuturor mijloacelor mediatice posibile. capabile să servească strategiei întreprinderii. comunicarea globală constituie. tehnologie dezvoltată . creator de parfum. porneşte de la premisa că sistemul comunicării globale este deschis. conducerea.).fabricarea de ordinatoare .CULTURA ÎNTREPRINDERII CULTURA ÎNTREPRINDERII PROIECTELE ÎNTREPRINDERII PROIECTELE ÎNTREPRINDERII Mediul ambiental al pieţelor de Mediul ambiental al pieţelor de desfacere desfacere Mediul ambiental al comunicării Mediul ambiental al comunicării Codul grafic Codul punerii în pagină Codul coloristic Codul sonor IMAGINEA DE MARCĂ Semnătura de marcă Coerenţa mesajelor Stilul şi tonul campaniilor publicitare Fig. o veritabilă revoluţie culturală atât pentru întreprindere.). Conţinutul imaginii de marcă a întreprinderii Aşteptările persoanelor din afara Aşteptările întreprinderii afara persoanelor din unei La nivelul întreprinderii firme (întreprinderi). cu maximum de eficacitate. a priori. etc. a ansamblului modalităţilor de comunicare. Aceasta implică observarea. atât în amontele cât şi în avalul acesteia. activ. Şi. conţinut şi formă). pe o anume disciplină de comunicare sau pe alta (altele) şi se face funcţie de obiectivele propuse. interactiv şi puternic reactiv. 1. componente afective. date de legăturile întreprinderii cu propriii salariaţi: capitalul de simpatie. cât şi pentru consumatorul-cetăţean şi profesioniştii în comunicare. ataşamentul emoţional. precum şi articularea extrem de fină a ansamblului mijloacelor apelate pentru atingerea obiectivului de coerenţă şi sinergie (ne referim la coerenţa şi sinergia în spaţiu. timp.. În ceea ce priveşte aplicarea politicii de coerenţă şi a celei de sinergie a mijloacelor disponibile. . ca rezultat. etc. apreciem că demersul comunicării globale trebuie să aibă la bază perfecta stăpânire a fiecărei discipline specifice (design. Prin urmare. alegerea acestor mijloace nu se poate baza. Evident. componentele principale ale imaginii de Strategia întreprinderii Strategia întreprinderii • • • • marcă vizează aspecte: instituţionale. date de profilul activităţii exercitate (agenţie de voiaj. În fine. date de întreprindere la nivelul instituţiilor din ţările în care se dezvoltă. în fapt. date de contractele generate de întreprindere. controlul şi animarea permanente ale sistemului şi elementelor sale componente. marketing direct etc. promovare. componente relaţionale.

În consecinţă. în primul rând. Pentru profesioniştii în comunicare. o nouă meserie: specialistul în comunicare globală. o alegere (opţiune) socio-culturală şi politică. emergenţa în comunicarea globală. în urma căreia se defineşte nu numai un angajament etic ci şi. necesitatea sa vitală pentru întreprindere. Pentru consumatorul-cetăţean. construit în urma veritabilului dialog permanent dintre întreprindere şi consumatorul-cetăţean. demersul strategic şi managerial. 2 şi fig. dialog purtat într-un mediu ambiental aflat într-o continuă dinamică. Ea generează. în acest context. “intrarea” în sistemul comunicării globale ilustrează o filosofie de a fi şi. clar identificabilă şi puternic interactivă. un sistem de valori şi de referinţe.Pentru întreprindere. precum şi transpunerea în practică a comunicării globale pot fi reprezentate ca în fig. în acelaşi timp. comunicarea globală înglobează toate realităţile întreprinderii şi îi determină logica dezvoltării. Sintetic. comunicarea globală constituie raportorul unei noi prezentări a întreprinderii. marchează instituţionalizarea comunicării la nivel macro-socio-economic. 3: .

2.planificare SPAŢIU .planificare SPAŢIU .mesaje de identitate FORMĂ .planificare TIMP .CULTURA ÎNTREPRINDERII ŞI PROIECTELE CULTURA ÎNTREPRINDERII ŞI PROIECTELE ACESTEIA ACESTEIA CONCEPŢIA INTEGRATOARE A ÎNTREPRINDERII CONCEPŢIA INTEGRATOARE A ÎNTREPRINDERII STRATEGIA DE CONSTRUIRE ŞI CAPITALIZARE A STRATEGIA DE IMAGINII DE MARCĂ CONSTRUIRE ŞI CAPITALIZARE A IMAGINII DE MARCĂ IMAGINEA DE MARCĂ IMAGINEA DE MARCĂ OPŢIUNI STRATEGICE PENTRU OPŢIUNIÎNTREPRINDERE STRATEGICE PENTRU ÎNTREPRINDERE Conceperea a noi produse Conceperea denoi produse Cucerirea a noi pieţe Cucerirea de noi pieţe Crearea de noi pieţe Crearea de noi pieţe VALOARE ADĂUGATĂ CAPITAL VALOARE ADĂUGATĂ PRODUCTIVITATE POLITICA DE COERENŢĂ ŞI SINERGIE A MIJLOACELOR POLITICA DE COERENŢĂ ŞI SINERGIE A MIJLOACELOR CAMPANII PUBLICITARE CAMPANII PUBLICITARE ALEGEREA MANAGERIALĂ A ALEGEREA MANAGERIALĂ A ÎNTREPRINDERII ÎNTREPRINDERII Articularea mijloacelor disponibile Articularea mijloacelor disponibile PLANURI DE ACŢIUNE PLANURI DE ACŢIUNE SELECŢIA ŞI GESTIONAREA MIJLOACELOR DE SELECŢIA ŞI GESTIONAREA MIJLOACELOR DE COMUNICARE COMUNICARE Fig.mesaje INTERACTIVITATE ENDOGENĂ CONŢINUT .planificare CONŢINUT . Comunicarea globală: demers strategic şi managerial al întreprinderii SCHEMA DIRECTOARE A COMUNICĂRII SCHEMA DIRECTOARE A COMUNICĂRII Coerenţă şi sinergie în: Coerenţă şi sinergie în: TIMP .cadrul FORMĂ Sistem de-interdependenţe cu caracter cadrul de identitate COMUNICAREA GLOBALĂ permanent: a) între fiecare tehnică şi “teritoriul de marcă” (interdependenţă pe verticală) b) între fiecare tehnică şi alte tehnici ale comunicării globale (interdependenţă pe orizontală) INTERACTIVITATE EXOGENĂ Sistem de interdependenţe cu caracter permanent între firmă şi orice client intern şi/sau extern al acesteia .

Transpunerea în practică a comunicării globale .Fig. 3.

definirea şi apariţia unei noi profesii: specialistul în comunicarea globală. destinatarii marelepublic public profesională afaceri marele profesională afaceri distribuitori prescriptori profesionali întreprindericlient COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: MEDIUL AMBIENTAL COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: MEDIUL AMBIENTAL Comunicare Comunicare pentrurecrutare pentru recrutare persoane ce caută de lucru şcoli şi universităţi Comunicare Comunicare financiară financiară Comunicare Comunicare politică politică puterea politică administraţie colectivităţi locale Comunicare Comunicare socială socială Comunicare pt. 4. 2. Schematic.O NOUĂ PROFESIE În cadrul acestui capitol ne propunem abordarea următoarelor două probleme capabile să genereze. Modalităţi de expresie (exprimare) a comunicării globale aceştia pot fi structuraţi astfel (fig.1 Arealul de acţiune a comunicării globale Structurarea arealului de acţiune a comunicării globale poate fi efectuată în funcţie de trei modalităţi.CAPITOLUL II : COMUNICAREA GLOBALĂ . 2. cea de destinaţie. 4: personalul întreprinderii sindicatul managerii COMUNICAREA FIRMEI acţionarii filialele IMAGINEA DE MARCĂ grupurile constitutive Expresia valorilor de vocaţie (aspiraţiilor) firmei Expresia socio-culturală a firmei Expresia realităţii fizice a COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: MARFĂ COMUNICAREA LA COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: MARFĂ firmei NIVEL DE PRODUS Fig. opinia publică opinia publică mediul financiar mediul bursier mediul afacerilor sindicate asociaţii lobby cetăţean . Comunicare pt. în funcţie de trei modalităţi: cea de expresie. cea de transmitere. 5): consumatori prescriptori din marele public Comunicare cu Comunicare Comunicare de Comunicare cu Comunicare de În ceea ce priveşte Comunicare cărora li se adresează comunicarea globală. relevarea necesităţii şi oportunităţii apariţiei noii profesii a specialistului în comunicare globală: 1. respectiv. modul Comunicare internă de exprimare a comunicării globale poate fi redat conform Comunicare internă structurării din fig. prin răspunsurile lor. de cea de expresie (exprimare). de cea de destinaţie şi de cea de transmitere. structurarea arealului de acţiune a comunicării globale. COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: INTERNĂ COMUNICAREA CU DESTINAŢIE: INTERNĂ Această structurare vizează clarificarea şi asigurarea coerenţei diferitelor expresii şi clasificări utilizate în arealul de acţiune a comunicării globale.

Fig. privată şi prin cablu) PRIN RADIO (posturi de stat şi private) PRIN CINEMA DE VÂNZĂRI ÎN INTERIOR stimularea forţei de vânzări stimularea distribuţiei promovare pentru marele public animare prin reduceri de preţuri merchandising poştă vânzare prin catalog anunţuri în presă + cuponul de comandă anunţuri colante imprimate fără adresă telex telematică anunţuri afişate în mijlocul de transport telefon radio Comunicare “în teren” CAMPANII DE VÂNZĂRI ÎN EXTERIORUL ÎNTREPRINDERII (FIRMEI) SCRISE. 5. prin TV + nr. prin: Comunicare directă CAMPANII DIRECTE AUDIO. Destinatarii comunicării globale Modalităţile de transmitere la care apelează comunicarea globală sunt constituite. şi anume: sisteme de identitate vizuală GRAFIC packaging editare publicitate la locul de vânzare (PLV) produs industrial bun de larg consum arhitectură interioară structură de expunere amenajări standuri expoziţionale presă cotidiană presă . logotipuri practic. prin: AUDIO . de telefon INTERNE proiecte ale întreprinderii politica şi gestiunea comunicării interne relaţii cu mass-media lobbying crearea de evenimente cu mediul ambiental sponsorizare mecenat Comunicare socio-relaţională RELAŢII PUBLICE INSTITUŢIONALE .magazin presă profesională presă gratuită afişaj urban afişaj rural afişaj rutier afişaj pe mijloacele de transport afişaj prin reţele speciale afişaj mobil (panouri variabile) afişaj pe imobile Comunicare prin design DESIGN DE PRODUS PENTRU MEDUIL AMBIENTAL PRIN PRESĂ Comunicare prin publicitate CAMPANII PRIN AFIŞAJ PRIN TV (publică. din tehnicile utilizate în acest scop.VIZUALE.

op.. logotipul constituie condiţia de existenţă a unei mărci şi. s-a dezvoltat în trei direcţii (domenii) distincte. care semnifică fie “desen”. fie “proiect” sau “plan”11. Menţionăm faptul că logotipul se deosebeşte nu numai de simbol. p. în contextul comunicării. şi anume (cf. designul este o disciplină de comunicare ce vizează să “stăpânească” şi să structureze semnele grafice. ci şi de emblemă (aceasta este definită ca o figură simbolică însoţită. • • designul de produs. Şi. cit. se poate constata că uzitarea cuvântului “logotip” îi conferă acestuia caracteristica de a îngloba ansamblul semnelor grafice simbolice constitutive ale unei mărci pentru un produs şi/sau pentru o întreprindere. Comunicarea prin intermediul designului grafic poate fi efectuată apelând: a) logotipurile . tipografie personalizată cu “cartuş” specific. Activitatea design. condiţia de identificare a unui produs şi/sau întreprindere. Structura unui logotip poate fi concepută în modalităţi diferite. pe baze estetice. Regouby . Logotipul se aplică unei raţiuni sociale sau unei mărci. IBM. BNR etc.. Tehnici de comunicare globală • 2. astfel încât acestea să traducă. Într-o accepţiune mai largă. Asociat emblemei. dacă. tipografie personalizată asociată unui simbol abstract. De asemenea. în acelaşi timp. tipografie personalizată asociată unui simbol figurativ. 6.urmăresc evidenţierea identităţii unei întreprinderi (ca raţiune socială) sau a unei mărci. 6): • designul grafic. SNCFR. după cum urmează: • tipografie personalizată simplă. Etimologia cuvântului “logotip” provine de la logo (limbaj) şi tip (tipografie).care reprezintă semne ale recunoaşterii .).1 Comunicarea prin design Design este un cuvânt cu etimologie engleză. acestea putând fi reprezentate printr-un cuvânt sau printr-o siglă (spre exemplu: CIISA.1. designul pentru mediul ambiental. Aşadar. fig.Fig. de o deviză). tipografie personalizată cu caractere grafice specifice. în general. logotipurile sunt ansambluri tipografice caracteristice desenelor letrice ale unei mărci. este necesar să subliniem că fiecare 11 • • • • C. în sens larg. fiind primul vector de comunicare pentru orice întreprindere. logotipul constituie baza elaborării programului (sistemului) de identitate vizuală. o identitate conceptuală determinată şi exclusivă. Spre deosebire de simboluri . la acest fapt îl adăugăm şi pe cel conform căruia peste cinci milioane de mărci înregistrate în lume permit identificarea preponderent vizuală a tot atâtea întreprinderi. 82 .

şi repetarea sa abuzivă dă naştere unor regretabile confuzii. Conceperea unui sistem de identitate vizuală necesită o analiză în amonte a întreprinderii şi implică luarea în considerare a trei aspecte: • care sunt elementele constitutive ale identităţii vizuale existente (istoricul întreprinderii. cuvinte care. . ale uniformelor etc. capabil să asigure perfecta coerenţă şi omogenitatea aplicării codurilor logotipice şi emblematice.logotip trebuie . respectiv să fie: • exclusiv. în marea majoritate a situaţiilor. design de produs. aplicaţiile asupra produselor şi/sau serviciilor întreprinderii.pentru a avea şansa de a fi corect perceput . durabil. dinamica strategică în care întreprinderea îşi reproiectează viitoarea evoluţie. Dar structurarea profesională a “pieţelor” cuvintelor apelate şi uzitate rămâne. ea este “alcătuită” în amonte.constituie o rezultantă a transpunerii în practică a logicii de legătură şi coerenţă între toţi suporţii de identitate a unei întreprinderi. tipografice. în opinia multor utilizatori. cum este percepută.. condiţionare. aceasta este un document care defineşte regulile de aplicare a sistemului de identitate vizuală pe orice tip de suporţi de comunicare. înainte de transpunerea în practică a sistemului de identitate vizuală. ci şi România. dosare. Într-un document sintetic. simboluri. însemne.cartea grafică. identitatea (imaginea) prezentă a întreprinderii.). precum şi structurile de producţie şi manageriale prezente).). au aceeaşi semnificaţie. . o carte a normelor cuprinde 6 părţi: conceptul de identitate şi definirea structurii logotipurilor. c) packaging-ul . cuvinte ca packaging. plicuri. declinabil (utilizabil) pe orice tip de suporţi de comunicare.cartea normelor. se pot întâlni. însemne. b) sistemele de identitate vizuală . marcaje ale autovehiculelor. acest fapt nu este corect. Packaging-ul este compus din următoarele 3 elemente: • ambalajul. pentru a evita confuzia cu alte semne. care defineşte materia conţinutului. În general. în timp ce terminologia folosită nu face obiectul unor definiţii clare. ale materialelor. aplicaţiile exterioare (semnalmente. foi cu antet. confuză.“inflaţia” termenilor de origine britanică şi/sau americană nu “iartă” numai Europa de Vest.aplicaţiile directe ale designului grafic (cărţi de vizită. Evident. cartea grafică (placheta sau “mapa”) defineşte marile principii ale conceptului de identitate şi pe cele ale sistemului de identificare a întreprinderii. aplicaţiile efectuate în publicaţii şi prin publicitatea la locul de vânzare. aplicaţiile interioare (arhitectura interioară a întreprinderii). mape. aplicaţiile “staţionare” (referitoare la suporţii administrativi). de către public. ambalaj. design industrial etc. în scopul de a capitaliza percepţia (memorizarea) vizuală a identităţii fiecărei întreprinderi. precum şi cu proiectele de viitor ale acesteia. faţade etc.. • • .să răspundă unor criterii de alcătuire foarte riguroase. de structurare în spaţiu etc. coloristice. În general. cel puţin pentru moment. Cartea normelor constituie un mijloc de referinţă pentru orice întreprindere. logotipuri etc. coerent cu realitatea existentă în fiecare întreprindere. etapele evoluţiei sale. orice sistem de identitate vizuală poate apela la 3 elemente: . • • • • evocator al identităţii profunde a întreprinderii. În acest sens.

afişaj. etc. în vederea creării de noi forme. cinema..” etc. Relevăm faptul că designul produsului asigură. Şi.. care cântă . caracteristicile marcajului pentru expresia grafică. ce defineşte marcajul conţinutului.• • • • • • • condiţionarea... ca element constitutiv al packaging-ului. proprietăţile de conservare.. el nemaiputând fi (aşa cum. posibilităţile fizice de fasonare.1. radio.2 Comunicarea prin publicitate După cum am relevat şi în fig. au înţeles să investească sume uriaşe în designul produselor pe care le fabrică .n. “supravieţuirea” oricărei întreprinderi. . respectiv prin campanii de: • presă. În ceea ce priveşte designul pentru mediul ambiental. nu arareori se folosesc exprimări de genul: “În oraş sunt clădiri mute. designul produsului constituie unul dintre cele mai importante elemente avute în vedere la stabilirea strategiei de dezvoltare a unei mărci12. În multe dintre ţările Uniunii Europene designul produsului. decisiv.. fezabilitatea industrială. se mai încearcă. expresia grafică.U. structurarea spaţiilor expoziţiilor (standuri.. şi la noi) “apanajul” amatorilor şi/sau al celor “specializaţi în improvizaţii”... cu cât actul cumpărării este rezultanta unei reflecţii mai bine fundamentate a viitorului beneficiar al respectivului bun. amprenta asupra elaborării industriale a acestuia. pentru a asigura noi posibilităţi de condiţionare. urmează o evoluţie tehnologică de fabricaţie axată. care defineşte structura conţinutului. Ambalajul. definindu-i acesteia identitatea şi diferenţiind-o de concurenţă. comunicarea prin publicitate poate fi efectuată sub mai multe forme. Acest tip de design este un element constitutiv foarte important nu numai al identităţii mărcii produsului.. a început să se dezvolte abia în a doua jumătate a anilor ’80. Marea Britanie şi S. Campaniile de presă pot fi organizate şi/sau efectuate prin intermediul: 12 • • • • • Iată şi motivul pentru care ţări ca Japonia (îndeosebi). încă. din nefericire. etc. cu atât înseamnă că designul produsului şi-a pus mai mult “amprenta” asupra concepţiei fabricantului.6..a. televiziune. către: • aspectul vizual şi senzaţia tactilă a materialului pentru consumator. . • 2. ca disciplină de studiu. nu în ultimă instanţă. 13 În acest context. acesta regrupează toate tehnicile care se referă la amenajarea spaţiilor: arhitectura interioară şi exterioară pentru punctele de vânzări. practic.A. În context. vitrine) etc. punându-şi. Designul de produs intervine în structura formală a oricărui bun material. ci şi un “ax central” al comunicării întreprinderii cu mediul ambiental13. prioritar.sau care vorbesc .

presei distribuite gratuit (destinată preponderent lumii afacerilor şi segmentelor populaţiei tinere). metoda AIDA (Atrage. “Mai mult decât atât. Anii ’80 şi. presei profesionale (de specialitate). “Astfel. cea mai eficientă (fig. veritabil “spectacol al străzii”. în parcări. atenţia este majorată pe pagina a doua a ziarelor/revistelor).). ştiut fiind faptul că tendinţa normală este de a citi “în Z”. în măsura posibilităţilor şi/sau a disponibilităţilor. împreună …”. 7. standuri şi/sau în supermarket-uri) etc. etc. “mişcări ale actorilor” etc. şi anume: • acordaţi maximă atenţie amplasamentului în pagină . afişajul constituie un media “suplu” şi selectiv. verbelor care atrag atenţia (“Descoperiţi …”. următoarea “zonare” a priorităţii poziţionării pozelor se dovedeşte a fi. “Utilizaţi …”. amplasamentul cuvintelor importante în pagină este recomandabil să respecte cursul acestei litere. • ţineţi cont de zonele de lectură rapidă (imediată). Dorinţă. afişaj pe mijloacele de transport.). “ În ce mod … ? “. În acest sens. …”. “Incercaţi …”. “Participaţi la …”. “Din nou.). regionale. afişaj mobil. afişaj rural. anumite expresii (formulări) de tipul: “tranziţiilor” (cum sunt. afişaj pe clădiri. acest aspect a fost şi/sau este. spre exemplu: “Deci. “acroşeurilor” (“Iată cum …”. nu arareori. “Câştigaţi …”. • apelaţi la “Regula în Z” a amplasării în pagină. “Beneficiaţi de …”. Zonele de lectură rapidă Numit. în România.) dar. etc. “Şi acum. . etc. psihologic. insuficient înţeles (a se vedea “campaniile” extrem de agresive exercitate de PRO TV pe unele drumuri publice de interes naţional. încă. afişaj prin reţele speciale (spre exemplu. “Alegeţi …”. comunicarea prin publicitate efectuată în presă trebuie să respecte câteva reguli de bază. locale etc. “Economisiţi …”. “cadre permutante”. În acest context. etc. 7): 2 1 3 Fig. …”. nr. “Nu vi s-a întâmplat să … ?”.• • • • • ziarelor şi/sau revistelor cotidiene (naţionale. • utilizaţi. …”. …”. îndeosebi. aşa cum experienţa o demonstrează. • încercaţi să utilizaţi (aplicaţi). încă de la debutul fiecărui paragraf. indiferent de forma sa de prezentare: afişaj urban. presei de tip “magazin” . uneori frizând concurenţa neleală şi nu numai …). Interes. “Să descoperim. Acţiune). afişaj rutier. "Acceptaţi să …”. “Secretul …”. …”. “Deveniţi …”.este recomandabil ca articolele publicitare cele mai “percutante” să fie înscrise în prima pagină şi/sau în pagina a doua (experienţa demonstrează că. ’90 au adus progrese spectaculoase în ceea ce priveşte tehnicile apelate şi/sau utilizate în afişaj (“relief”. “Fiţi …”.). “Imaginaţi-vă …”. “Regăsiţi …”. Indiferent de forma de prezentare.

mai ales după autorizarea funcţionării posturilor locale private (care se bucură de cea mai mare audienţă).LM”. atât din cauza multiplicării progresive a numărului posturilor. În acest context. îndeosebi datorită fie lipsei de imaginaţie (fantezie) a realizatorilor. Iar dacă la aceste aspecte adăugăm diletantismul multor “copiatori” de reclame publicitare prin TV şi. acestea “fac” întregul). cât mai ales din cauza penetrării puternice şi chiar “agresive” a televiziunii prin cablu. indirectă şi/sau “mascată” pentru ţigări este interzisă cu desăvârşire până în anul 2006). p. printr-o hotărâre a Comisiei de specialitate a Consiliului Uniunii Europene15. de natură să aducă “salturi” spectaculoase în eficienţa publicităţii. pe fondul actual de acută criză extinsă şi la domeniul cultural. iar dimensiunea ecranului îi creează un amplu efect spectacular şi emoţional. o alternativă la cele organizate prin intermediul radioului şi/sau al televiziunii. nu ezită să confere oricărui film american peste 50% din conţinut pentru publicitate. radioul permite o reacţie rapidă şi “suplă” asupra comportamentului “actorilor” lumii afacerilor. programele de televiziune nu mai pot avea acelaşi impact psihologic. . fapt evident demonstrat de-a lungul timpului.cit. impactul publicitar realizat prin intermediul cinematografului este încă mult prea redus. condiţiile percepţiei mesajului publicitar sunt excepţionale: spectatorul este total captiv. ceea ce face ca memorizarea mesajelor să atingă niveluri de percepţie foarte ridicate. de la 1 ianuarie 1998. “Monte Carlo prezintă …” (ce ?!?…). totuşi. el limitându-se. lipsa unui “echilibru” în “facerea banilor” a dus la situaţii de genul celor întâlnite în cazul reclamelor publicitare pentru “Ciocolata KENT”. Iar dacă se doreşte a se merge în detalii (pentru că. Nu putem omite şi faptul că legislaţia română în domeniu. de regulă.Campaniile de afişaj sunt. directă. deşi sunt urmărite cel puţin o dată pe zi de marea majoritate a populaţiei. mai ales. mai ales. ci chiar la nivel de cartier şi.op. “Gustul libertăţii … WINSTON” etc. din ce în ce mai mult. de altfel foarte intransigentă cu corupţia şi fărădelegile. vom putea facil observa că realizatorii de peste ocean. Şi. utilizate “în reţea” sau “individual” şi au durate de “conservare” de 3 până la 14 zile devenind. putem avea o explicaţie asupra diminuării eficienţei unui asemenea tip de publicitate. în România. reclame “plătite” de cei care nu îşi mai găsesc de mult locul în ţări membre ale Uniunii Europene. Veritabil “media al efemerului”14. 107 hotărâre adoptată la începutul lunii decembrie 1997 . preponderent tânără. Astfel. Media foarte selectiv. cinematograful poate atrage o audienţă psiho-socioprofesională elevată. Astfel. Selectivitatea sa se exercită nu numai la nivel de zonă geografică.n.a. Regouby . de sală de spectacole. regiune şi/sau oraş. prioritar. spre exemplu. Considerată mult timp ca un media excepţional de eficace şi deosebit de puternic. “Cafeaua sau telefonul LUCKY STRIKE” (cât de penibilă şi ostentativ împotriva bunului simţ este întreruperea imaginii TV după difuzarea “filmelor LUCKY STRIKE” !…). faptul că telespectatorii au început să “realizeze” că foarte rar ceea ce văd pe micile ecrane este şi adevărat (mai ales din punct de vedere calitativ). însă. mai ales din cauza profundelor mutaţii ale “peisajului” audio-vizual din România. televiziunea nu mai poate avea acelaşi impact ca în urmă cu doi-trei ani. Orice prim plan “începe” şi/sau “se termină” cu reclama publicitară mai mult sau mai puţin “mascată” pentru anumite firme 14 15 C. “Drumul 66 . Dorim să relevăm că acest fapt nu a fost. fie copierii “mecanice” a textului unor spoturi publicitare difuzate prin intermediul televiziunii.. orice reclamă publicitară.către ce ? . la reclamele pentru ţigări. mai are “paşi de parcurs” până la alinierea la standardele şi normele ţărilor civilizate (spre exemplu. mai ales din mediul urban.

Ca mijloc tactic. aceste acţiuni de animare necesită. urmărirea evoluţiei mărcii în timp. În precedenţii ani. până la “organizare de degustări” şi trimitere “accidentală” de “clienţi-mister” (extrem de dornici în a cumpăra produsul respectiv. etc. rapiditate. de la “eşantionaj şi distribuţie de prospecte în sistem poartă-în-poartă”. amintim în context rolul extrem de important al merchandising-ului. care presupun şi implică tehnici de organizare a resurselor umane foarte performante. jocuri şi concursuri. o excelentă organizare.stimularea vânzărilor. 1996-1997.4 Comunicarea directă 16 Statisticile (studiu SEGACE. pentru a fi cât mai eficiente. Restul. “exploatarea” a posteriori a imaginii mărcii. CHRYSLER. fiind prioritare). la unele elemente definitorii ale culturii fiecărei firme (întreprinderi): sensibilizarea potenţialilor cumpărători la imaginea de marcă a respectivei firme (întreprinderi).. O din ce în ce mai mare amploare au dobândit-o. Scoţia) demonstrează că. cu profund profesionalism. datorită ştiinţei merchandising-ului.1. prioritar. pe obiective unic cantitative (motivarea şi dinamizarea “forţei de a vinde” sau a reţelei de distribuţie în scopul de a obţine rezultate comerciale precise).1. Mai mult. RANGE ROVER etc. premii. iniţial. după cum apogeul condiţiilor domotice în care trăiesc cei mai “năpăstuiţi” ai soartei (a se vedea interioarele realmente “mizerabile” ale apartamentelor în care trăiesc săracii …) şi/sau extrem de facila identificare a mărcilor de băuturi consumate constituie exemple elocvente pentru ştiinţa şi arta de a face publicitate “din umbră”. în ordine cronologică. o mare capacitate de seducţie în contactul cu consumatorul. oferte de “încercare”. din totalul cumpărătorilor care intră într-un supermarket din ţări membre ale Uniunii Europene. perfecta cunoaştere a “terenului” şi. a te determina să cumperi. în scopul de a creşte dorinţa potenţialului public de a beneficia de respectiva marcă.producătoare de automobile (siglele FORD. a te determina să creşti consumul pentru un anumit produs şi/sau serviciu. mai rapide şi mai facil de comensurat comparativ cu situaţia acţiunilor publicitare. în general. nu în ultimul rând. în “jurul” a patru mari mecanisme de bază: acţiuni asupra preţurilor. tradiţional. acţiunile promoţionale pot “atinge” cel puţin patru obiective: a te face să cunoşti. . la următoarele două forme (tehnici): . de curând. a te face să încerci. (nu) numai pentru a incita interesul cititorului. aşa-numitele “animări de acţiuni promoţionale”. ale cărui efecte sunt. tehnică “de vârf” utilizată în vederea determinării publicului vizitator să cumpere … ce vor vânzătorii din marile suprafeţe ale supermarket-urilor 16… • 2. MITSUBISHI.3 Comunicarea în teren Acest tip de comunicare a început să se dezvolte îndeosebi după anii ‘80 şi se referă. tocmai pe cale de a se “epuiza” din cauza “vânzărilor masive” …). 2. de o importanţă majoră se “bucura” stimularea vânzărilor apelând. desfăşurate (“articulate”). conform “dorinţei individuale liber exprimate”. Şi. centrată.acţiunile promoţionale. arealul acestor activităţi de “animare” este deosebit de bogat şi complex. şi-au propus. “distribuţie de cupoane de redacţie” şi “animare prin jocuri promoţionale la locul de vânzare a produsului”. numai maximum 15% cumpără ceea ce. pentru a profita la maximum de impactul creat asupra publicului consumator. Cruden Bay. iniţial. au amplasat în standuri responsabilii respectivului magazin … . cumpără ceea ce. Astfel.

acest tip de comunicare permite obţinerea unor rezultate concrete (comensurabile) şi facilitează. fundamentele culturale (principalele etape/faze ale evoluţiei istorice a întreprinderii. socială. prioritar. Proiectul întreprinderii se elaborează. Elaborarea proiectului întreprinderii constituie baza strategică a oricărei forme de comunicare internă. Relaţiile interne se referă la: • proiectul întreprinderii.1. din an în an. vocaţia întreprinderii (rolul pe care aceasta doreşte să îl joace în contextul relaţional generat de mediul ambiental din ce în ce mai concurenţial). 6. iar conţinutul acestuia este.Tehnică vizând “atingerea” directă şi individuală a scopurilor propuse de către vânzător. în contextul “trăirii” acestora de către cultura organizaţională internă). relaţiile publice. Metodologiile apelate şi utilizate în comunicarea directă se dezvoltă. proiectul întreprinderii constituie formularea unei viziuni şi a unor principii cu caracter intern asupra vocaţiei instituţionale a întreprinderii. de către toţi “actorii” acesteia). determinarea numărului de “contacte” generate prin acţiunea exercitată nemijlocit asupra potenţialului viitor cumpărător. din ce în ce mai sofisticate. determinat de ansamblul comunicării globale adoptate de respectiva întreprindere. • politica de şi gestionarea comunicării interne. catalogul de vânzări prin corespondenţă. în consens. 3. mailing-ul. relaţiile instituţionale. “acoperind” toate “dimensiunile” acesteia: economică. valorile fundamentale ale întreprinderii (împărtăşite. de regulă. telefonul. astfel. constituie tot atâtea mijloace moderne şi eficace care permit atât o adaptare mai rapidă a ofertei la cerinţele crescânde ale anumitor segmente ale pieţei. în jurul a şase “puncte-cheie”. marile alegeri de politică a întreprinderii (care vor permite nominalizarea mijloacelor apelate în scopul realizării ideii centrale). determinându-l pe potenţialul client să acţioneze şi/sau să reacţioneze imediat.5 Comunicarea socio-relaţională Comunicarea socio-relaţională vizează următoarele trei niveluri distincte: • relaţiile interne. culturală şi publică. • • . 4. mijloacele apelate de întreprindere în vederea realizării ideii centrale a activităţii sale. 2. telematica etc. anunţul în presă cu cupon-răspuns. se perfecţionează şi sunt. “imprimatele fără adresă” distribuite direct în cutiile poştale. 5. Astfel. respectiv: 1. ideea centrală a activităţii întreprinderii (ce vrea aceasta să realizeze). În contextul comunicării socio-relaţionale. • 2.. cât şi majorarea impactului psihologic al comunicării directe asupra publicului consumator.

.printr-o mai mare şi efectivă implicare a structurilor manageriale . în contextul comunicării globale. prin clarificarea tuturor mijloacelor necesar a fi apelate în vederea atingerii scopurilor şi/sau obiectivelor propuse. Unul dintre punctele fundamentale ale politicii de comunicare internă. rolul mobilizator: salariaţii întreprinderii sunt direct implicaţi. şi fundamentul strategiei şi politicii de comunicare globală a întreprinderii. De asemenea. Astfel. dar şi ale gestiunii acesteia îl constituie perfecta cunoaştere a diferitelor profile de activitate reprezentate prin şi/sau în cadrul unui studiu de specialitate asupra datelor psiho-sociologice ale respectivei întreprinderi. Relaţiile publice ale întreprinderii. ci şi să comensureze. concomitent. În acest mod. atât prin intermediul unei viziuni clare asupra viitorului.Cele trei importante roluri pe care le are proiectul întreprinderii pe planul intern al acesteia sunt următoarele: 1. chiar delicată (nu există un model-tip de elaborare a sa). utilizarea din ce în ce mai frecventă a noilor tehnologii în comunicare. participarea sa la construcţia şi realizarea comună a unor scopuri şi/sau obiective bine definite. sistem care joacă rolul unui adevărat liant al coeziunii interne a salariaţilor. a organigramei şi a stilului de management adoptat. proiectul conferă fiecărui salariat o viziune globală asupra întreprinderii. comunicarea internă are vocaţia de deveni. uneori. proiectul de comunicare al acesteia permite fiecărui salariat nu numai să confere un sens mai larg aportului său cotidian la realizările echipei pentru şi în care lucrează. precum şi facilitarea organizării fluxurilor şi a circuitelor informaţionale. cât mai exact şi fidel.constituie tot atâţia factori care pot favoriza dezvoltarea rapidă a comunicării interne. se stabileşte un sistem comun de referinţe liber acceptat de către întregul personal. rolul unificator: proiectul contribuie la afirmarea identităţii întreprinderii şi a colaboratorilor acesteia într-un context social. abilitaţi de fiecare întreprindere în vederea promovării imaginii acesteia. • favorizarea. a implicării tuturor categoriilor de salariaţi. cât şi prin vocaţia şi dimensiunea etică atribuite întreprinderii. îndeosebi prin intermediul purtătorilor de cuvânt. se referă la: . În 3. precum şi personalizarea acesteia . a salariaţilor etc. o veritabilă tehnică de management. deşi complexă şi. Metodologia generală de elaborare a unui proiect al întreprinderii. Astfel. comportă respectarea următoarelor două principii esenţiale: • luarea în considerare a logicii generale a respectivei organizaţii. constituind. destul de rapid. În acest fel.relaţiile cu presa: acestea constituie un domeniu care solicită maximum de profesionalism. fapt capabil să genereze o semnificaţie profundă şi plină de sens eforturilor individuale îndreptate spre atingerea unui ţel comun. la maximum. a produselor şi/sau serviciilor sale. constituind un veritabil “motor” al schimbărilor care urmează a fi adoptate de către întreprindere. rolul integrator: proiectul favorizează convergenţa voinţei tuturor salariaţilor în direcţia atingerii scopurilor şi/sau obiectivelor comune ale întreprinderii. dincolo de interesele individuale specifice fiecăruia. Politica de şi gestionarea comunicării interne urmăresc determinarea convergenţei tuturor energiilor existente în întreprindere în vederea atingerii unui scop şi/sau obiectiv comun. 2.

apelarea la cele mai adecvate şi oportune modalităţi de comunicare este obligatorie. b) prestatarii. 20% comunicare. întreprinderi (firme) etc.contextul evocat. o acţiune de lobbying trebuie să şocheze factorii decizionali. capabile să convingă factorii decizionali “presaţi”. Respectivul grup îşi va face simţită prezenţa prin intermediul lobby-ului. administrativă etc. prin utilizarea unor “grupuri de presiune” asupra decidenţilor. purtătorul de cuvânt al fiecărei întreprinderi trebuie să cunoască. Un dosar poate fi prezentat decidenţilor politici în funcţie de strategia adecvată adoptată. respectiv al celor care vor efectua presiuni asupra structurilor decizionale. O operaţiune de lobbying este. politică. de convingere (în sensul constrictiv al acesteia). este obligatoriu ca. raţionalizează şi exprimă aspiraţiile şi nevoile grupului de interese. atât fiecare jurnalist/ziarist (stilul şi obiceiurile profesionale ale acestuia. În acelaşi sens şi pe aceleaşi principii se constituie şi grupurile parlamentare. • culege şi prelucrează informaţiile provenite din rândul opiniei publice şi ale puterii. cât şi rubricile jurnaliere şi tipul de informaţii pe care acestea îl promovează prin intermediul respectivului reprezentant al presei. . Prin urmare. aspectul continuu). întâlnit în literatura de specialitate din România.A. Pentru a întreprinde lobbying-ul. asociaţii. . 4. Ea presupune cunoştinţe şi competenţe aferente unor specialişti (agenţii specializate sau integrate unor structuri organizatorice mai largi). mijloacele utilizate fiind. astfel: 1. persoane. cu cât se fundamentează pe date economice solide. 5.) vizat. adeseori. relaţiile cu presa constituie o forţă extrem de puternică a comunicării globale şi. în scopul de a le favoriza sau frâna acţiunile. să fie efectuate (de către întreprinzători) studii.lobbying-ul17: acesta reprezintă apărarea sau promovarea intereselor individuale şi/sau colective. în scopul atingerii intereselor vizate (urmărite). sub denumirea de lobby ! … Confuzia este regretabilă. prioritar. 20% drept. Scopul lobbying-ului este să fie soluţionate anumite revendicări. Într-o situaţie avantajoasă. se pot grupa. a puterilor şi competenţelor acestora sunt elemente indispensabile pentru reuşita lobbying-ului. Este un principiu fundamental pentru a putea face propuneri de legi sau de amendamente la acestea. premergător lobbying-ului. 3. este necesară cunoaşterea textelor legislative. fapt care reprezintă stadiul formării “grupului de interes”. 2. 20% diplomaţie. Părţile implicate în cadrul lobbying-ului sunt: a) comanditarii. 17 lobbying-ul a apărut în S. Bine stăpânite şi conduse. până în cele mai mici detalii. în funcţie de un interes comun. 20% economie. Cunoaşterea persoanelor (fizice şi/sau juridice) cărora li se adresează respectivul dosar. în limba engleză.). un multiplicator de impact psiho-socio-relaţional cu mediul ambiental. Un dosar sau un demers este cu atât mai preţios. În consecinţă. de regulă. şi este. Lobby-ul (grupul de presiune) acţionează. întrucât lobby-ul este numai o componentă a acţiunilor specifice (însăşi sufixul ing desemnează. este necesar ca ea să fie “gestionată” cu maximum de diplomaţie.U. 20% politică. dificil de condus. precum şi înţelegerea “meandrelor” acestora. întotdeauna. sondaje etc. centrele sale de interes etc. Orice lobbying se exercită în funcţie de “regula celor 5 de 20%”. • îndeplineşte rol de intermediar între respectivul grup şi organul de putere (economică. în următoarele trei direcţii: • canalizează. Pentru a se face mai receptivă. Prin urmare. de asemenea.

în scopul de a-i determina pe aceştia să participe. faptul că. cu brainstorming-ul şi constă în reunirea “accidentală” (“întâmplătoare”) a unui grup de indivizi. publicitatea. comunicarea de opinie publică (comunicarea întreprinderii cu cetăţenii). sponsorizarea. artei. împreună. cultural. se urmăreşte crearea unei “emoţii generale” şi chiar a unui “şoc afectiv comun”. cât şi într-o reflecţie strategică de comunicare globală pe termene mediu şi lung. Relaţiile întreprinderii (instituţiei) cu alte firme se referă la ansamblul tehnicilor specifice de atragere a “publicului” către întreprindere: comunicarea de recrutare. înscriindu-se atât într-o expresie de comunicare instituţională pentru întreprindere. adeseori. cu prilejul operaţiunilor premergătoare lansării unor noi produse etc.op. permiţând şi facilitând asocierea imaginii acestuia celei aferente unor evenimente “spectaculoase” petrecute în viaţa cotidiană.n. la un anumit eveniment creat şi/sau “exploatat” întrun context definit. comunicarea socială (relaţiile de comunicare a întreprinderii cu sindicatele. relaţiile publice etc. Sponsorizarea. Mecenatul. constituind un demers strategic care trebuie utilizat cu precizie şi în strânsă corelaţie cu proiectul întreprinderii. 18 19 a se vedea capitolul X . comunicarea politică (respectiv. mecenatul şi relaţiile întreprinderii (instituţiei) cu alte firme. sponsorizarea permite crearea unui raport între marca produsului şi/sau a serviciului şi cetăţean. legitimând-o şi personalizând-o în diferite grade de intensitate.-ul are. C.crearea de “evenimente”: aceasta se aseamănă.a. Subliniem. în scopul de a i se stabili (determina) “codurile” şi tehnicile de comunicare eficient a fi abordate. Menţionăm. instituţionalizate). şi etc. Regouby . mijloacele politice. p. Practic. mecenatul ilustrează şi promovează cultura întreprinderii. mecenatul se integrează activ în strategia de comunicare globală a întreprinderii şi constituie o importantă modalitate de valorizare şi de implicare pentru ansamblul colaboratorilor acesteia. Considerată nu arareori mai mult sau mai puţin “gratuită”. administrative etc. Indiferent de domeniul abordat (economic. Spre exemplu. În acest mod... sponsorizarea a început să câştige tot mai mult “teren” şi în România. în funcţie de referinţele sale culturale şi psiho-sociologice. în stabilirea grilei “SONCBS . În ceea ce priveşte relaţiile instituţionale. acestea includ. oarecum. presa. asociaţiile.). înscrise în logica minuţios (pre-)stabilită a unei veritabile strategii a comunicării globale. ca elemente esenţiale. efectuată prin şi pentru “căutătorii” de locuri de muncă (inclusiv în şcoli şi universităţi). faptul că fiecare categorie de “public” trebuie atent şi minuţios studiată şi “tratată”. încă. de asemenea. fundaţiile etc.n. literaturii etc. cea desfăşurată cu autorităţile publice. alegerea unei politici de sponsorizare şi selecţia activităţilor (domeniilor) vizate se fac în strânsă interdependenţă cu dimensiunile şi arealul promovării imaginii de marcă a unui produs şi/sau serviciu.CAD” 18. raport aferent unui mod de convivialitate majoritar acceptat. în contextul menţionat..). sponsorizarea instituţionalizează marca unui produs şi/sau a unui serviciu. comunicarea financiară (în mediile financiar-bancare şi bursiere). .Factorii cel mai uzual apelaţi în cadrul campaniilor de lobbying sunt: studiile de specialitate.. social etc. finalmente. în contextul abordat.a. Cit. mecenatul semnifică acţiunile de protejare (ocrotire) a ştiinţei. studiile de opinii. semnificaţii politice ! … . În acest mod. 116 . Concept relativ nou întâlnit în literatura de specialitate19.

deoarece demersul său este capabil să bulverseze un anumit sistem (confortabil) de reguli bine stabilite. problema rentabilităţii se pune din ce în ce mai “acut”. prioritar. comunicarea globală nu se prezintă ca o nouă oportunitate de afaceri pe termen scurt. ci este concepută în vederea “fabricării” şi “gestionării” unui “produs” pe termen lung. sociale. de promovare. apariţia şi dezvoltarea unei noi profesii pasionante şi dificile: specialistul în comunicare. de relaţii publice etc. unicitatea locului de concepere şi realizare a noii profesii este fundamentală. • - - . pe lângă “salturile” spectaculoase înregistrate în domeniul relaţiilor inter-instituţionale şi interpersonale (evident. elaborate şi bazate pe logica vieţii economice.2. conceperea. cizelat şi novator. a anilor ’60 -’70. mai ales în contextul în care eficienţa comunicării globale nu poate rezulta din simpla “suprapunere” a unor tehnici şi/sau modele promoţionale. “produs” perfect coerent. de asemenea.2. ci din şi prin combinarea unor structuri şi metode de lucru determinate de apariţia noii profesii. capabilă să răspundă realmente satisfăcător complexelor solicitări care îi sunt formulate într-un ritm din ce în ce mi alert.1 Noile structuri şi metode implicate de apariţia profesiei Apariţia şi dezvoltarea comunicării globale implică studierea şi crearea unor noi structuri de lucru. testarea şi “punerea în funcţiune” a unor structuri realmente adaptate noii profesii. implică crearea. de marketing direct. politice etc. Pasionantă. În acest context. prin intermediul interacţiunilor apărute în activităţile specializate ale unor oameni diferiţi (nu numai) ca formare profesională. De asemenea. întrucât: • structurile şi metodele de comunicare au fost. după cum urmează: • structuri de natură geografică (pentru a regrupa. în pofida progresului permanent şi continuu al mijloacelor şi tehnicilor promoţionale. cel puţin pentru moment. conceperea şi “fabricarea” noului “produs” performant comunicarea globală. în sensul facilitării acestora). • 2. favorizează atât rapiditatea transpunerii în practică a tuturor “parametrilor” specifici comunicării globale. adaptate sau adaptabile conceptualizării şi “stăpânirii” acestui demers novator de intervenţie în cotidian. cât şi majorarea substanţială a “vitezei de reacţie” a acestora la stimulii proveniţi din mediul ambiental).2 O nouă profesie: specialistul în comunicare globală În ţările dezvoltate. deoarece “piaţa” comunicării nu este. Dificilă. spre producţie şi nu spre restructurarea creativă şi adaptarea funcţiilor acesteia la realităţile pieţei. deoarece specialistul în comunicare globală este capabil să răspundă unor cerinţe cotidiene concrete ale managementului oricărei întreprinderi şi/sau instituţii. În acest context. capabilă să integreze şi să valorifice fiecare disciplină. Pasionantă. îmbogăţeşte reflecţia conceptuală asupra domeniului. Astfel. de design. apariţia şi dezvoltarea comunicării globale a însemnat. structuri concretizate în agenţii de publicitate. în acelaşi loc. principalele discipline constitutive ale comunicării globale. în general. deoarece: permite dezvoltarea rapidă a unei autentice şi reale culturi comune. cercetarea şi inovativitatea publicitară s-au orientat.

în acelaşi timp. constă în capacitatea de a integra eficient. relaţii publice . în viaţa firmei. în vederea creării unei imagini adecvate asupra propriei întreprinderi sau instituţii).2 Un nou produs Noul produs implicat de apariţia şi dezvoltarea comunicării globale presupune şi implică atât creativitate. în general. structuri de cercetare (capabile să asigure cel puţin două tipuri de prestaţii.). conform reprezentării schematice din fig. după cum trebuie să poată “orchestra” . puternice şi discriminante faţă de cele ale concurenţei. îşi lărgeşte apreciabil câmpul creativ. ea este fundamentală pentru reuşita oricărei acţiuni iniţiate în cadrul stării de spirit marketing. alegerea strategiei şi a planurilor de acţiune. constituie tot atâtea probleme care necesită o soluţionare impecabilă.. “după ureche”). dualitatea generalistspecialist. majoritar şi prioritar. stabilirea “platformei” strategice a comunicării globale (respectiv: definirea obiectivelor strategice. a căror adaptabilitate la realităţi trebuie să fie activă şi dinamică. mărci. publicitate. • identificarea şi “definirea” poziţiei mărcii pe piaţă. În demersul comunicării globale. următoarele aspecte: • auditul diagnostic (analiza detaliată a situaţiei comunicării globale în funcţie de: logica întreprinderii sau instituţiei. nr. Şi. creativitatea este vitală la fiecare nivel al elaborării produsului comunicare globală. amenajarea spaţiilor. De asemenea. • structuri de formare profesională (actualmente nu există o formare teoretică şi/sau practică “pură” în domeniul comunicării globale. cât şi creaţie. Ea constituie valoarea centrală şi structurantă a noului produs şi. Noile metode de elaborare a unei strategii eficiente de comunicare globală vizează. 8. marketing direct. Altfel exprimat. precum şi “trasarea” fluxurilor de circulaţie. • 2. este recomandabilă respectarea următoarelor 10 principii de bază (p. respectiv explorarea potenţialelor schimbări care pot interveni în domeniu şi conceperea unor strategii creative. impecabil. Creativitatea intervine în cercetarea noilor structuri şi metode.. structuri pe fiecare funcţiune a întreprinderii sau instituţiei de apartenenţă (problema de fond. în acest context. proiecte de dezvoltare etc. Creativitatea constituie însăşi esenţa comunicării globale şi îi condiţionează legitimitatea. lucrurile fiind făcute. În acest mod.). identificarea şi analizarea structurii comunicării globale. amplasarea fiecărui birou. logica structurii şi evoluţiei pieţei. creaţia constituie un subansamblu esenţial al produsului comunicare globală şi. constituind o “afacere” a fiecărui salariat. logica clientului final). capabile să genereze “fabricarea” de noi produse. a sălilor de şedinţe etc.design. permiţând generarea unor soluţii noi şi originale.• • • • structuri de ordin fizic (concepţia arhitecturală. pentru a i se asigura eficienţa. etc. creaţia nu mai poate fi redusă numai la un simplu “exerciţiu” destinat să mire şi/sau să seducă. 46): P latf T eh n orm a . ansamblul. comunicarea globală. nu în ultimul rând. ca o nouă profesie. logica concurenţei. depăşeşte simplele şi “tradiţionalele” noţiuni de bază apelate şi utilizate în publicitate. a fiecărui loc de muncă. întrucât comunicarea globală trebuie să poată face apel la fiecare disciplină specializată .2.

de marcă (legitimitate imaginară şi simbolică). • • glob a lă . ci ce înţelege interlocutorul nostru). 8. creaţia trebuie să fie simplă (într-un mediu ambiental în care enorma majoritate a oamenilor încă sunt prea complicaţi.Obiective ale comunicării Strategia de comunicare globală Concept de marcă Obiective design Strategie design Concept de Concept de identificare identificare Plan de acţiune design Obiective publicitare Strategie publicitară Concept de campanie publicitară Plan de acţiune publicitară Obiective teren Strategie teren Concept de campanie teren Plan de acţiune teren Obiective marketing direct Strategie de marketing direct Concept de campanie de marketing direct Plan de acţiune marketing direct Obiective sociorelaţionale Strategie sociorelaţională Concept de campanie socio-relaţională Plan de acţiune socio-relaţională strat com u egică n icar a e com u u tiliz n icăr ate în ii p lan glob a ul le acţiu n ii d e com u n icar e Plan de acţiune de comunicare globală Fig. de produs (legitimitate funcţională de performanţă). creaţia trebuie să fie legitimă la nivel: instituţional (legitimitate culturală şi ideologică). “forţa” indusă de simplicitate ne permite să comunicăm cu maximă eficienţă). Articularea strategiei de comunicare globală • creaţia trebuie să inducă o percepţie imediată (important este nu ce vrem să spunem.

simultan. capacitate de a pune mereu întrebări (nu foloseşte. creaţia trebuie să fie facil memorizabilă (uşor de “reţinut”). comunicarea globală presupune şi implică. stimulând. o dimensiune psihologică (comportamentul fiecăruia dintre noi în relaţiile interpersonale). cinste intelectuală (veritabil liant al fiecăruia dintre noi cu sine însuşi şi. în cadrul căruia se înscrie fiecare logică individuală). mai ales. viitorul). preferabil. ca rezultantă a transparenţei comunicării interpersonale). afectiv (interpelare emoţională). întrucât a priori este exprimarea total negativă atât a unui grav.2. dacă nu ştim să punem şi să ne punem întrebări). cel mai important mod de a ne dovedi competenţa. acesta înseamnă a şti să schimbăm informaţii.• • • • • creaţia trebuie să fie coerentă. cu grupul sau. realmente. periculos. forţa şi eleganţa propriului caracter). tot în acest fel. după cum. estetică şi puritate). mai ales. • 2. capacitate de a asculta (aceasta se “cultivă” foarte rar. Pentru fiecare dintre noi. • • • • • • • . responsabilitate (întreprinderea sau instituţia în care ne desfăşurăm activitatea nu mai constituie un loc de asistenţă socială. cât şi a fricii de a înfrunta teama şi necunoscutul). curiozitatea spiritului (denotată de dorinţa de a “sfredeli” mereu. creaţia trebuie să “povestească” ceva în exclusivitate (să fie “activă” şi nu “statică”. dar nimeni nu are dreptul să le ascundă sau să încerce să le justifice. cu echipa de apartenenţă. contribuind decisiv la crearea şi promovarea imaginii de marcă). fizic (frumuseţe. creaţia trebuie să fie seducătoare la niveluri: inteligenţă (creativitatea imaginarului).3 Noii oameni. prezentul şi. capacitate de a dialoga (practic. în special. încă din debut. fapt care se învaţă şi se exersează. la maximum imaginarul şi generând. iată de ce trebuie să exersăm foarte mult. “decuparea” şi "demultiplicarea” altor imagini derivate din aceeaşi “poveste”. creaţia trebuie să dezvolte imaginea de marcă a produsului. nimănui şi la nimic să găsim răspunsuri. de asemenea. în regim de permanenţă şi cu caracter de continuitate). refuzul de a refuza a priori (nimeni şi nimic nu poate fi judecat a priori. astfel. specialişti în comunicare globală Valorile umane ale comunicării globale au trei dimensiuni: o dimensiune profesională (“stăpânirea” unei noi şi veritabile meserii care îmbină elementele tehnice cu experienţa şi talentul fiecărui individ). cu caracter de continuitate. creaţia trebuie adăugată realizării (fabricării) produsului finit (nici nu mai poate fi vorba despre o bună creaţie. ci devine un veritabil “creuzet” al noilor valori societale). Şi. şi din credibilitatea pe care o inducem permanent. maturitate psihologică (toată lumea are dreptul la erori. permanent. astfel încât să fim capabili să “absolvim cu brio” o veritabilă “şcoală de umilinţă”). ne dovedim maturitatea. fără o calitate corespunzătoare a produsului finit). nejustificabil şi absolut dăunător confort intelectual. transparenţă (adevărata forţă a fiecăruia dintre noi derivă. o dimensiune culturală (viziunea mai largă a unui mare proiect. astfel încât “spectatorul” sau “auditoriul” să fie transpus într-o “lume fantastică” şi simbolică în exclusivitate). prioritar: • • • • • diferenţe personale (fiecare individ trebuie privit ca persoană unică în felul său). după cum un produs performant înseamnă competenţă. cinstea intelectuală impune clientului raporturi profesionale şi nu de putere politică şi/sau de forţă). a fi primii care ne recunoaştem erorile este. creaţia trebuie să fie durabilă (să îşi păstreze forţa şi “personalitatea” de-a lungul timpului.

. comunicarea este mai mult “o modă” şi (încă) mult prea puţin o conştientizare a nevoii noastre de a exista (nu oricum). instituţiei etc. capacităţile şi disponibilităţile noastre. de apartenenţă). încă dezarmant de frecvent. Aceasta. cât şi grupului. în funcţie de dorinţele. explicată clar şi fără dramatizare. disponibilitate şi înaltă capacitate de a lupta pentru realizarea unor performanţe de excepţie pentru grup/echipă şi pentru fiecare dintre noi. Originea fiecărei erori trebuie identificată. deoarece arealul lor poate fi substanţial majorat. de rolul pe care reuşim să ni-l asumăm în amplul. Bogăţia şi performanţa relaţiilor umane în cadrul unui grup derivă şi din înalta capacitate a fiecăruia dintre membrii acestuia de a îşi “părăsi” propria logică şi de a înţelege logica semenilor săi). 2. Esenţial este să conştientizăm şi să înţelegem faptul că o comunicare globală eficientă depinde (este condiţionată) de aportul comunicativ al fiecăruia dintre noi. cu cât. Aceste reale valori ale fiecăruia dintre noi nu trebuie abordate (“luate”) în sens normativ. întreprinderii. dar ele trebuie asumate de întregul grup. entuziasm (energia vitală necesară atât fiecăruia dintre noi. complexul şi dificilul proces al dialogului cu semenii noştri. solidaritate (este foarte adevărat că erorile sunt individuale. competenţă şi deontologie profesională. ………………… • • • • • • . cu atât mai mult. capacitate de creaţie. astfel încât să fie asigurate calitatea şi succesul final ale oricărui produs şi/sau serviciu). etc.• înţelegerea logicii interlocutorului (ascultarea şi dialogul sunt necesare dar nu şi suficiente pentru o bună comunicare. posibilităţile.3 Lobbying-ul sau comunicarea politică ………………….

. b) stabilirea unor relaţii foarte bune cu partenerii de afaceri. b) informarea personalului. Pentru o întreprindere a comunica eficient poate determina: a) dobândirea unei imagini pozitive şi favorabile. grupul de presiune acţionează în următoarele direcţii: a) culege şi prelucrează informaţiile provenite din rândul opiniei publice şi ale factorilor decizionali ai “puterii”. 2. c) crearea relaţiilor interpersonale şi intercompartimentale din cadrul întreprinderii. c) comunicarea internă. b) a respecta. Comunicare internă generează acţiuni vizând: a) recrutarea personalului. Printre regulile de bază ale comunicării se numără şi: a) a asculta. d) a schimba. e) segmentelor de piaţă pe care urmează să le “cucerească”. b) marilor “axe” de efort şi a ierarhizării lor. b) comunicarea nonverbală ascendentă. 5. A comunica în toate sensurile presupune: a) comunicarea verbală ascendentă. c) comunicarea verbală descendentă. În lobbying. 6. e) a anticipa. d) fidelizarea clientelei. e) salarizarea şi recompensarea personalului. d) comunicarea nonverbală descendentă. a: a) imaginii dorită a fi propagată despre întreprindere. d) cercetarea pieţii. d) personalului întreprinderii.TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR: 1. c) comunicarea verbală. b) promovarea produselor sau serviciilor. 4. c) scăderea volumului producţiei. d) lobbying-ul. Comunicarea comercială include şi următoarele tipuri de comunicare: a) publicitatea întreprinderii. Printre elementele ce pot fi avute în vedere la stabilirea unei strategii de comunicare se numără şi: a) relaţiile cu mass-media. c) tehnologiilor de fabricaţie. 3. 7. Strategia de comunicare a unei întreprinderi are ca obiect definirea şi alegerea. e) comunicarea orizontală. c) a promova. pentru următorii cinci ani. e) relaţiile “public-produs sau serviciu”. e) raporturile inter-personale. 8. pe funcţii şi funcţiuni. d) dinamizarea personalului. e) creşterea cheltuielilor cu publicitatea. b) marketing-ul şi publicitatea.

20% politică. Strategia de comunicare a unei întreprinderi vizează totalitatea modalităţilor de comunicare de care dispune aceasta în toate direcţiile. 20% marketing. 20% politică. 20% marketing. îndeplineşte rol de intermediar între grupul de interese şi organul de putere. programarea liniară. d) 20% comunicare. 20% psihologie. a) adevărat b) fals 16. cel mai rău dintre lucruri. cât. a) adevărat b) fals 17. 20% marketing. 20% politică. Scopul lobbying-ului este să fie soluţionate problemele parlamentare. efectuează presiuni asupra structurilor decizionale. 20% economie. dintre analiza tranzacţională. programarea neurolingvistică. 20% ecologie. a) adevărat b) fals 18. 20% economie. Pentru a întreprinde o acţiune de lobbying este necesar ca aceasta să fie “gestionată” cu maximum de diplomaţie. 20% economie. deopotrivă. a) adevărat b) fals 13. în scopul atingerii intereselor vizate. exercită presiuni asupra opiniei publice. 20% filosofie. Lobbying-ul are la bază “regula celor 5 de 20%”. respectiv: a) 20% drept. a) adevărat b) fals . prin personalitatea sa socială. b) 20% medicină. Comunicarea poate fi cel mai bun sau. 9. 20% politică. Pentru care: a) b) c) d) e) a realiza raporturi interpersonale eficiente putem apela la numeroase metode. analiza matematică. cu atât mai slabă este imaginea sa şi a întreprinderii în cadrul căreia lucrează. 20% diplomaţie. c) 20% drept. 20% politologie. Pentru a întreprinde o acţiune de lobbying nu este necesară cunoaşterea legislaţiei în vigoare.b) c) d) e) canalizează şi exprimă aspiraţiile nevoile grupului de interese. a) adevărat b) fals 14. 20% economie. Întreprinderea se defineşte atât prin activitatea de bază. Lobbying-ul reprezintă apărarea sau promovarea intereselor individuale şi/sau colective prin utilizarea unor grupuri de presiune asupra decidenţilor. Cu cât este mai înaltă capacitatea de a comunica a unui salariat. mai ales. 20% marketing. 20% comerţ exterior. analiza bio-energetică. 20% filologie. 11. a) adevărat b) fals 12. a) adevărat b) fals 15. 10. 20% comunicare. e) 20%comunicare.

a) adevărat b) fals 20. a) adevărat b) fals • . Maniera de a comunica a interlocutorului ne este generată prin observarea atitudinii psihologice a acestuia.19. Comunicarea întreprinderii se realizează numai din interior spre exterior.

CAPITOLUL III: STRATEGIA DE COMUNICARE 3. în mod curent. iar tactica corespunde acţiunilor vizate la nivel de regiment sau divizie. în perioada celui de-al doilea război mondial. mult prea des uzitată. Originea noţiunii “strategie” provine din domeniul militar. conceptul “cercetare operaţională” a fost definit de americani. dacă era preferabil să le disperseze. social. cât şi în marketing. . Spre exemplificare. dimpotrivă. din nefericire. domeniu din care îşi au sorgintea multe concepte utilizate de decenii atât în management.1 Pluralitatea strategiilor de comunicare Noţiunea “strategie” este. în domeniul comunicării vom uzita de noţiunea “strategie” la nivelul opţiunilor principale ale organizaţiei şi nu la cel al subdiviziunilor organizatorice ale acesteia. financiar şi comercial. Şi. 9 sunt reprezentate strategiile de comunicare pe care le poate adopta o organizaţie. caz în care navele nu aveau nevoie decât de o protecţie mică. Anumite persoane folosesc. În figura nr. chiar şi atunci când nu este vorba decât de o alegere tehnică la nivel de mijloace. aşa cum în domeniul militar strategia vizează un nivel înalt (armate ce operează pe anumite fronturi). pentru a şti dacă era mai bine să-şi concentreze navele de transport în Pacific şi să le protejeze cu ajutorul unor mari unităţi maritime militare sau. această noţiune. Obiectivele comunicării globale derivă din orientările fundamentale ale organizaţiei în domeniile: industrial.

ci promovarea organizaţiei ca instituţie atât pentru angajaţii săi (comunicare internă). Aceasta nu înseamnă “vânzarea” produselor sau a mărcilor sale. în toate direcţiile. Aşadar. respectiv: strategia de comunicare instituţională. Techniplus.33 . strategia de comunicare comercială. 9: Strategiile de comunicare ale unei organizaţii20 În sensul celor anterior menţionate. Ea urmează a fi realizată în cadrul departamentului de comunicare. este necesar un demers care vizează ansamblul organizaţiei. strategia de comunicare internă. Pentru a realiza aceste obiective strategia de comunicare a organizaţiei se poate descompune în două strategii distincte şi.-M.STRATEGII DE COMUNICARE ALE UNEI ORGANIZAŢII OBIECTIVELE obiective industriale obiective sociale obiective financiare obiective comerciale OBIECTIVELE COMUNICĂRII GLOBALE STRATEGIA DE COMUNICARE INSTITUŢIONALĂ STRATEGIA DE COMUNICARE INTERNĂ STRATEGIA DE COMUNICARE COMERCIALĂ Figura nr. – Communication d’entreprise et publicité. 1992.. Ed. Obiectivele comunicării globale se regăsesc în cadrul diferitelor strategii de comunicare ale unei organizaţii. complementare: strategia de 20 KEMPF A. Organizaţia se adresează unui public larg. ce reflectă filozofia organizaţiei în ceea ce priveşte domeniul comunicării. al relaţiilor acesteia cu alte organizaţii. cât şi pentru ansamblul agenţilor economici şi sociali (comunicare instituţională). dar necesită colaborarea celorlalte departamente. în acelaşi timp. al imaginii organizaţiei. p. precizăm că strategia de comunicare este globală şi ea vizează întregul subansamblu al modalităţilor de comunicare de care dispune organizaţia. UTARD J.

repartizarea în timp a eforturilor. interdependenţele dintre comunicarea externă a organizaţiei şi cea internă.2 Elemente care pot fi avute în vedere la stabilirea unei strategii de comunicare Strategia de comunicare se stabileşte prin traducerea politicii generale a organizaţiei în termeni de comunicare. Aceasta vizează consumatorii şi distribuitorii produselor comerciale ale organizaţiei. Exemplificăm. comunicare comercială a constituit. Formularea şi existenţa mai multor strategii de comunicare în cadrul unei organizaţii nu trebuie să antreneze divizarea strictă a acestora în comunicare instituţională. . 3. Strategia de comunicare comercială deţine.). Orice acţiune întreprinsă în acest domeniu trebuie să ia în considerare ansamblul strategiilor din. fie în asigurarea coeziunii între ele. ea purtând numele generic de “publicitate”. şi anume: • din punct de vedere pragmatic. mesajul Băncii Comerciale Române: “avem acelaşi drum”…. pentru următorii 3-5 ani următoarele elemente: • imaginea dorită a fi propagată şi. • principalele axe de efort şi ierarhizarea lor. mijloacele tehnice apelate pentru realizarea lor sunt. Precizăm faptul că aceste elemente sunt prezentate detaliat în cadrul planului de comunicare. Subliniem faptul că. acţiuni directe pentru unele segmente ale publicului. şi constituie încă. sponsorizarea etc. acţiunile vizează aceleaşi persoane. Strategia de comunicare comercială constituie un veritabil instrument al departamentului de marketing din cadrul oricărei întreprinderi. chiar dacă “publicul” căreia li se adresează este diferit. singura formă de comunicare a întreprinderilor mici şi mijlocii.comunicare instituţională (din cadrul căreia fac parte publicitatea instituţională. din cadrul ei făcând parte publicitatea. Diversitatea strategiilor şi a acţiunilor de comunicare justifică dezvoltarea funcţiei “director de comunicare”. mesajul general ce urmează a fi transmis despre organizaţie. Dezvoltarea comercială a unei organizaţii se poate realiza prin intermediul strategiei de comunicare comercială. mecenatul) şi strategia de comunicare internă. comunicarea financiară. în general. comunicare internă şi comunicare comercială. acţiuni orientate către presă etc. pe baza obiectivelor stabilite în acest domeniu de către conducerea organizaţiei sau a directorului de comunicare. din punctul de vedere al mărimii fondurilor alocate. două motive. marketingul direct. adeseori. Ea are ca obiectiv alegerea şi definirea. • din punct de vedere al coerenţei lor. comunicarea promoţională. corelat cu această. aceleaşi. adeseori. • mijloacele media ce urmează a fi utilizate (campanii instituţionale. cea mai mare parte din bugetul de comunicare (în special pentru publicitate). cel puţin. Acestea se concretizează în: determinarea binoamelor “public-mesaj”. rolul său constând fie în formularea acestor strategii.

promovării.). importanţa rolului prezent şi viitor al acesteia). din cadrul căruia să se decline mesaje particulare destinate diferitelor tipuri de public. 3. în funcţie atât de obiectivele de comunicare stabilite. 7. respectiv a principalelor elemente componente ale acesteia. Paris. nouvelle fonction stratégique de l’entreprise. comunicarea internă existentă (climatul social.• articularea şi coerenţa diferitelor tipuri de comunicare necesar a fi adoptate. Elaborarea strategiei de comunicare presupune parcurgerea următoarelor etape21: Etapa I: Analiza situaţiei. publicităţii instituţionale. înainte de 21 cf. 5. 2. puterea publică (relaţiile actuale. publicităţii produselor sau serviciilor. Aceasta presupune definirea unui mesaj general al organizaţiei. în ceea ce priveşte imaginea acestora. mediul financiar (relaţiile actuale. Deci. 1990. comunicării interne etc. SCHNEIDER C. Etapa a II-a: Analiza binomului public-mesaj La finalul primei faze se stabileşte publicul căruia îi este adresată strategia de comunicare. Astfel. 6. Ed. contextul comercial (punctele forte şi fiabile ale organizaţiei. – Communication. respectiv a comunicării externe non-publicitare. Pentru fiecare public trebuie precizat obiectivul parţial urmărit şi trebuie determinat mesajul.73-74 . Exemplificăm următoarele elemente care pot fi analizate în cadrul elaborării unei strategii de comunicare: 1. principalii concurenţi (diferenţa între aceştia şi organizaţie. cât şi de tehnicile de comunicare utilizate. 4. analiza politicii de comunicare). adecvarea la comunicarea comercială etc. evaluarea riscurilor etc. imaginea percepută de angajaţi etc. se realizează o serie de binoame public-mesaj. Este însă preferabil întocmirea maximului posibil de strategii de comunicare şi compararea lor. ci mai multe. Etapa a III-a: Formularea maximului posibil de strategii de comunicare În majoritatea cazurilor nu există o strategie posibilă de comunicare. în cadrul acestei etape trebuie analizată coerenţa imaginii generale a organizaţiei în raport cu imaginile particulare ale unui public. Multe organizaţii fac greşeala să realizeze o singură strategie de comunicare. informaţii care au ca scop să schimbe atitudinea publicului faţă de organizaţie. acţionarii organizaţiei.).). organizarea (puncte slabe şi puncte forte în raport cu proiectele organizaţiei şi cu concurenţii).Masson. respectiv conţinutul informaţiilor pe care organizaţia doreşte să le transmită. proiectele organizaţiei (puncte slabe şi puncte forte). p. gradul de participare şi de implicare al fiecărui angajat. În cadrul acestei etape se analizează dacă această abordare analitică permite elaborarea unei sinteze coerente a strategiei de comunicare. proiectele existente.

supleţea. trebuie să se asigure că au fost luate în considerare toate problemele importante ale tuturor şefilor de departamente. Adeseori strategia de comunicare este elaborată fără analizarea acţiunilor posibile care pot fi iniţiate de către concurenţii organizaţiei. fiecărui şef de departament. Este recomandabil ca aceasta să fie formulată în scris pentru a evita orice eroare de înţelegere a ei şi. se elaborează planul de comunicare. Din punct de vedere practic. înainte de a prezenta strategia de comunicare direcţiei generale a organizaţiei. ci evitarea elaborării unei strategii neadaptate nevoilor organizaţiei şi. Grupul “ţintă”: 2. riscurile eşecului sau cele de nerealizare a obiectivelor. În continuare sunt prezentate elementele de bază pentru elaborarea fiecărui tip de strategie. definirea imaginii dorite. recunoaşterea organizaţiei (respectiv. alegerea şi ierarhizarea publicului. Opţiunea pentru o anumită strategie de comunicare trebuie să ia în considerare următoarele elemente: 1. respectiv gradul în care strategia de comunicare poate să fie schimbată. Spre exemplificare: 1. 3. mai întâi. o acţiune de sensibilizare necesară pentru realizarea ei ulterioară. Strategia de comunicare instituţională Obiecti vele comunicării: 1. 8. şi consecinţele acestei schimbări. După aprobarea acesteia. performanţele acesteia). Etapa a IV-a: Definirea strategiei de comunicare Faza precedentă se finalizează prin alegerea strategiei de comunicare cea mai adecvată pentru obiectivele organizaţiei. 5. Aceasta nu înseamnă prezentarea strategiei. principalele mijloace de realizare. 2. repartizarea eforturilor în timp. respectiv partenerii acesteia sau cei care exercită o anumită influenţă asupra realizării obiectivelor organizaţiei. “ţintele” comunicării financiare cuprind ansamblul indivizilor sau al instituţiilor susceptibile să procure resursele financiare de care are nevoie organizaţia. bugetul de cheltuieli. interdependenţa şi coerenţa lor. “ţintele” comunicării de recrutare cuprind fie salariaţii organizaţiei de origine sau cei ai altor organizaţii. 9. 7. fie elevii. Adeseori suntem tentaţi să confundăm comunicarea instituţională cu cea comercială sau cea internă. directorul de comunicare. punerea în valoare a organizaţiei) Ansamblul publicului extern organizaţiei. cunoaşterea organizaţiei (numele. . 2. de asemenea. în acelaşi timp.a alege una. sectorul de activitate. 6. trebuie aprobată de către comitetul executiv sau managerul general. definirea binoamelor public-mesaj. 4. gradul de fezabilitate a principalelor tipuri de acţiuni prevăzute şi ceea ce ele implică pentru direcţii diferite.

3. târguri şi expoziţii). din şcoli. formularea mesajului în manieră creativă (ca o promisiune). relaţiile cu presa (apariţiile în public. formularea directă a mesajului şi prezentarea faptelor (care servesc drept dovadă a afirmării lor). asociaţii sau unei manifestări de tip cultural. asociaţiile. dezvoltarea unui univers simbolic pornind de la conţinutul mesajului.). marele public. Mijloac ele de comunicare: • • • • • Conţin utul şi forma mesajelor: - . universităţi. licee. mecenatul (ansamblul operaţiilor care susţin material şi financiar pe care o organizaţiei le oferă unei instituţii. comunicatul de presă etc.studenţii etc. “ţintele” comunicării de opinie (tip de comunicare instituţională care vizează schimbarea opiniilor publicului despre o organizaţie) constituie: instituţiile. conferinţele de presă. publicitate în mass-media. difuzarea unor plachete de prestigiu ale organizaţiei. umanitar sau ştiinţific): participarea la manifestări profesionale (saloane.

televiziune. concursuri. sponsorizarea (finanţarea unui eveniment sportiv sau cultural. eşantioane. trebuie definită cantitativ şi calitativ.) Combinarea inteligentă a mijloacelor de comunicare are un efect de sinergie (fiecare acţiune trebuie să întărească eficacitatea celorlalte). informare (cunoaşterea mărcii sau a produsului de către consumator). trebuie respectată coerenţa şi complementaritatea acestora. participarea la manifestări profesionale (saloane. radio. 4. embleme etc. crearea unei imagini de marcă (respectiv. forţa de vânzare. susţinerea unei emisiuni televizate sau radiofonice). 3. loterii etc. promovarea vânzărilor (reduceri de preţ. telefonul. Mijloac ele de comunicare: publicul larg. determinarea unui anumit comportament al consumatorului faţă de un produs). mesajele adresate consumatorilor la locul de vânzare a produselor (ambalajul produselor.) formularea directă a mesajului şi prezentarea faptelor (care • • • • • • • Conţin - .Strategia de comunicare comercială Obiecti vele comunicării: 1. 1. acordarea unor prime. dosare tehnice. şi anume: este formată din persoane fizice. gestionari etc. relaţiile de presă (în vederea includerii în articolele jurnalelor sau în emisiunile de televiziune sau radio). detailişti. târguri şi expoziţii). De asemenea. 2. INTERNET-ul). realizarea unor documente şi obiecte publicitare (cataloage. publicitatea la locul de vânzare. reprezentarea psihologică sau simbolică a unui produs sau a unei mărci în spiritul consumatorului). 5. imprimate fără adresă distribuite sistematic într-o anumită zonă.). liderii de opinie (jurnalişti. profesioniştii (tehnicieni. crearea unor evenimente (organizarea unei manifestări care să permită punerea în scenă a unui mesaj). publicitate directă (mesaje adresate prin poştă. 3. pliante. broşuri. 2.). • • publicitate în mass-media (presă. demonstraţiile la locul de vânzare). participarea la jocuri. afişaj. provocarea unei reacţii a consumatorului (respectiv. cooperative de distribuţie etc. Grupur ile “ţintă”: Pentru definirea unei strategii de comunicare comercială trebuie specificate caracteristicile “ţintelor”. distribuitorii: angrosişti. responsabili ai unor organizaţii profesionale etc. cinematograf).

. dezvoltarea unui univers simbolic pornind de la conţinutul mesajului. formularea mesajului în manieră creativă (ca o promisiune).utul şi forma mesajelor: servesc drept dovadă a afirmării lor).

• calendarul acţiunilor. 2.3 Elaborarea planului de comunicare al unei organizaţii Planul de comunicare este un document în cadrul căruia sunt înscrise următoarele elemente: • totalitatea acţiunilor pe care organizaţia trebuie să le realizeze şi contextul în cadrul căruia trebuie să acţioneze. participarea la seminarii. serbări. Grupur ile “ţintă”: Mijloac ele de comunicare: • • • broşura de prezentare a organizaţiei. structura şi cultura sa determină sau nu segmentarea publicului.acţiunile pe care le realizează direct departamentul de comunicare. se asigură continuitatea acţiunilor întreprinse. cercurile de calitate etc. Programul general se elaborează de către departamentul de comunicare din cadrul organizaţiei pentru un an şi conţine recomandări pentru următorii doi ani. jurnalul organizaţiei.Strategia de comunicare internă Obiecti vele comunicării: 1. “cutia cu idei” (respectiv orice formă de receptare a sugestiilor salariaţilor asupra problemelor privind organizarea muncii lor sau viaţa organizaţiei). crearea consensului salariaţilor pentru realizarea obiectivelor organizaţiei (aceasta presupune găsirea celor mai adecvate forme de integrare a salariaţilor) Ansamblul salariaţilor. Directorul de comunicare nu are competenţe de reorganizator. în primul rând. călătorii etc. publicitatea produselor este una dintre misiunile departamentului de marketing). (favorizează schimburi de opinii despre activitatea organizaţiei). de realităţile organizaţiei. Acest document. elaborarea ei trebuie să ţină cont. ci trebuie să fie realist şi să adapteze strategia de comunicare structurilor organizaţiei. putem afirma că strategia de comunicare a unei organizaţii este globală. • repartizarea rolurilor (“cine. • relaţiile dintre departamentele organizaţiei pentru realizarea acţiunilor. numit şi “biblia departamentului de comunicare”. în cadrul ei regăsindu-se fiecare tip de comunicare. oferă posibilitatea fiecărui departament al organizaţiei să cunoască: .obstacolele ce trebuie evitate. formularea mesajelor trebuie să determine stimularea schimburilor de opinii şi crearea spiritului de echipă • • Conţin utul şi forma mesajelor: - Concluzionând. grupurile de exprimare. acţiunile pe care le realizează celelalte departamente (acestea pot fi precizate direct în cadrul programului sau pot fi relevate de însăşi misiunea unui departament spre exemplificare. În funcţie de mărimea organizaţiei. de sistemul organizatoric. 3. cunoaşterea orientărilor strategice ale conducerii organizaţiei. • bugetul de cheltuieli. Însă. . misiunea şi obiectivele acesteia. Astfel. . ce face”).

publicitate. Les Editions d’organisation. “ţinte” finale (consumatori actuali sau potenţiali). FARGANEL – Créateurs d’entreprise. aş reinversa aceste proporţii”. comunicarea trebuie să se ocupe. putem spune că aspectele impresionante şi totodată pasionante ale comunicării rezidă în obligaţia celui care o realizează de a desfiinţa frontierele dintre diversitatea mijloacelor de comunicare. în acelaşi timp. “ţinte” intermediare etc. Produsul dumneavoastră nu interesează pe nimeni.nr. Realizarea planului de comunicare presupune parcurgerea următoarelor etape (fig. nr. de . Dacă aş începe din nou. p. să pretindem că mesajul cel mai eficient al unei organizaţii este cel care nu se bazează pe cel mai bun sau cel mai frumos produs pe care aceasta îl realizează ? Ce ne determină să denigrăm calităţile produsului şi capacitatea lui de a se vinde ? Răspunsul este foarte simplu: cel care decide cumpărarea sau nu a unui produs nu este interesat de produsul însăşi. a celui de producţie şi a celui de comunicare). 10: Etapele de realizare a planului de comunicare (adaptat după J. Cum îndrăznim să vorbim despre comunicare şi. 1990.10): OBIECTIVELE OBIECTIVELE ORGANIZAŢIEI ORGANIZAŢIEI stabilirea obiectivelor stabilirea obiectivelor strategiei de comunicare strategiei de comunicare alegerea “ţintelor” de alegerea “ţintelor” de comunicare comunicare pătrunderea pe o piaţă. penetrarea unei filiere etc.4 Principii de comunicare în cadrul organizaţiei Lee IACCOCA. construirea imaginii de marcă. preşedintele-director general al concernului Chrysler declara în anul 1988: “mi-am petrecut viaţa făcând 80% management şi 20% comunicare. creşterea vânzărilor produselor etc. cunoaşterea produselor organizaţiei.150) 3. Acest principiu poate părea ce puţin bizar. prioritar.P. cunoaşterea organizaţiei. Principiile de comunicare prezentate în continuare … 1. Pornind de la această afirmaţie. De aceea. Fig. relaţiile unei întreprinderi industriale cu ministerul de industrie şi cel al mediului implică o acţiune concertată a departamentului de cercetare.persoanele sau instituţiile care intervin în cadrul acţiunilor (spre exemplificare. alegerea axelor de alegerea axelor de comunicare comunicare elementul central al comunicării elaborarea planului de elaborarea planului de comunicare comunicare conceperea conceperea mesajelor mesajelor alegerea mijloacelor alegerea mijloacelor de comunicare de comunicare comunicare interpersonală. ci de cea ce reprezintă el.

să accentuaţi conceptul “serviciu”. Comunicarea trebuie să influenţeze. 2. Orice organizaţie trebuie să vehiculeze o imagine instituţională de prestatoare de servicii. pe care îl redăm în continuare: “Nu ştiu cine sunteţi. • crearea sentimentului că un interviu cu vânzătorul trebuie să fie. a priori. De aceea este necesară realizarea unei simbioze între eficienţa publicităţii şi cea a vânzătorului. pe care nici un alt concurent nu se poate baza. serviciile nu relevă numai disponibilitatea unei echipe de intervenţii după actul de cumpărare al produselor. Semnificativ pentru acest principiu de comunicare este un extras din cartea “Ogilvy on advertising” publicată în editura Crown Publishers.” Comunicarea trebuie să devină un “sesam deschide-te” al vânzătorului. Nu ştiu nimic despre întreprinderea dumneavoastră. prin fapte. • se face o invitaţie clientului să perceapă organizaţia ca un specialist în domeniul său de activitate. atunci când achiziţionaţi un fotocopiator. • aceasta constituie un instrument de comunicare specific organizaţiei. ci şi pentru clienţii organizaţiei. Vă recomandăm deci. • dezvoltarea unui comportament al grupului “ţintă” care să suscite interesul pentru documentare referitoare la produsele vândute. Nu ştiu nimic despre clientela întreprinderii dumneavoastră. util pentru clientul potenţial. utilizând ca axă de comunicare aceste instrumente. În majoritatea cazurilor. grija organizaţiei de a stabili o legătura permanentă cu clienţii. de realizarea unui conţinut explicit al produsului astfel încât acesta să fie capabil să atragă atenţia grupului “ţintă”. servicii post-vânzare. procesul de adoptare a deciziei de cumpărare se desfăşoară astfel: informare – interes – evaluare – încercare – cumpărare. şi anume: servicii înainte de cumpărare. servicii după cumpărare. • se demonstrează. Deci. 3. ce doreaţi să-mi vindeţi ? MORALA: vânzările încep înainte de vizita reprezentatului comercial. nu să convingă. Acest lucru se poate realiza dacă se iau în considerare următoarele elemente: • crearea unei atitudini favorabile despre organizaţie în cadrul grupului “ţintă” vizat de politica de comunicare.definirea produsului. actualizând periodic aceste instrumente de lucru. Integrarea acestei noţiuni în politica de comunicare necesită analiza mai multor tipuri de servicii pe care organizaţia le oferă clienţilor săi. Nu ştiu ceea ce reprezintă întreprinderea dumneavoastră. Aceste elemente creează un climat indispensabil pentru reuşita unei acţiuni comerciale. faceţi acest lucru pentru a realiza fotocopii şi nu pentru a avea un echipament suplimentar în biroul dumneavoastră. organizaţia le demonstrează capacitatea de a îi ajuta şi deci de a îi înţelege. Aşadar. servicii în timpul cumpărării. Nu ştiu nimic despre produsele întreprinderii dumneavoastră. Spre exemplificare. . chiar denumind unele departamente ale organizaţiei “servicii”. • se pot concepe cu uşurinţă campanii publicitare pe baza cupoanelor-răspuns. Nu ştiu nimic despre reputaţia întreprinderii dumneavoastră. din cel puţin cinci considerente: • oferind clienţilor instrumente de lucru – strict dependente de produsele realizate. Crearea produselor-prestatoare de servicii constituie veritabile instrumente de lucru nu numai pentru forţa de vânzare a organizaţiei.

. “în informatică veţi găsi întotdeauna o soluţie la IBM”. apoi a obiectului însuşi. de la hârtiile pentru scrisori. 5. Sigla şi numele de marcă reprezintă dovada identităţii grafice a unei organizaţii. pentru a evidenţia importanţa esteticii în actul de cumpărare. Asociaţi permanent sigla şi semnătura instituţională în cadrul documentelor administrative. În publicitate “frumuseţea” se segmentează în funcţie de o anumită tipologie. este bazată pe asocierea organizaţiei cu o piaţă sau cu o funcţie anume. pentru a se adapta diverselor pieţe sau unor mărci ale concurenţilor. iar crearea unei noi sigle poate avea un efect invers celui dorit. Aşadar. prin esenţă. semnătura permanentă a instituţiei). “Între două produse comparabile din punctul de vedere al preţului. evident. Întâlnim în practică multe organizaţii a căror politică de comunicare. • Carta grafică trebuie să devină o “biblie” oficială. Comunicarea trebuie să găsească adeziunea afectivă a “ţintei” cu scopul de a crea personalitatea organizaţiei. “Frumuseţea” resimţită are un avantaj indiscutabil asupra neutralităţii emoţionale. 6. funcţionalităţii. Publicitatea nu scapă acestei reguli. însă ea asigură o identitate produsului şi firmei.” 22 Noţiunea “frumuseţe” este. Această personalitate poate fi mai mult sau mai puţin în concordanţă cu conţinutul mesajului. • numele organizaţiei: IBM (sau RANK XEROX). Ea fixează regulile obligatorii care trebuie urmate pentru crearea oricărui mesaj în mass-media. • întotdeauna: cuvânt care are conotaţii de perenitate. au obţinut şi au dovedit credibilitatea clienţilor lor. De aceea vă recomandăm câteva principii pentru evitarea acestor erori: • Modificarea unei sigle trebuie să se integreze în elaborarea oricărei politici de comunicare a organizaţiei. o caracteristică a propriei persoane. Ea relevă o reală reprezentare vizuală şi redacţională a imaginii de marcă a organizaţiei şi nu numai logotipul. Succesul şi poziţia pe piaţă a acestora au la bază patru concepte: • piaţa: domeniul informatic. • soluţia: evidenţiază serviciile pe care organizaţia le pune la dispoziţia clienţilor săi. Ea creează inconştient o personalitate distinctă mesajului transmis. caracteristică întregii organizaţii. Spre exemplificare IBM sau RANK XEROX. cel mai bine se vinde cel mai frumos dintre ele. Aceste două organizaţii şi-au construit puterea şi s-au dezvoltat pe aceste patru idei şi. Împreună creează logotipul organizaţiei. designer industrial. . ci ea este asociată cu înţelegerea mesajului comercial al acesteia. calităţii etc. Politica de comunicare trebuie să procedeze la o cercetare prioritară a mesajelor-pieţe şi/sau a mesajelor-funcţii. diferită de cea a concurenţei. în loc să sublinieze caracteristicile unui produs sau altul. este suficient să asociem prestaţia unei organizaţii pe piaţă cu publicul “ţintă” şi să impunem o idee pentru a deveni un element indispensabil al activităţii acestuia. Crearea fundamentelor unei structuri grafice nu este suficientă pentru comunicarea organizaţiei. Aşadar. Comunicarea trebuie să creeze o structură grafică continuă în timp (linii grafice declinabile. Carta unei organizaţii grupează toate constrângerile grafice pe care o organizaţie şi-i le impune pentru a crea coeziunea vizuală a tuturor mass-media pe care le utilizează. Această legătură dintre siglă şi semnătura instituţională constituie baza poziţiei organizaţiei pe piaţă.4. Percepţia ei relevă o reacţie afectivă care antrenează adeziunea iraţională a imaginii unui obiect. o oglindă a dorinţelor şi expresia emoţiilor noastre. 22 definiţie dată de LOEWY R. “frumuseţea” nu are un numitor comun. Aceasta constituie ideea de bază a campaniilor publicitare a acestor firme. până la facturi. însă adaugă o altă dificultate: “frumuseţea” nu reiese numai din imaginea pe care creatorul ei a realizat-o. culori specifice.

este destul de greu să calculăm impactul pe care îl are o campanie de publicitate asupra evoluţiei vânzărilor. prin crearea spiritului de echipă. organizaţia are ca responsabilitate crearea celor mai bune condiţii ale parteneriatului cu distribuitorii produselor sale. Răspunsul este foarte simplu: faceţi astfel încât să câştige mai întâi distribuitorul produselor firmei dumneavoastră prin vânzarea lor. Nu există o singură ecuaţie care să definească. În practică. Motivarea acestora relevă un sistem coerent de impulsuri în care se intersectează stimuli financiari. Astfel. pe atât de puţin este recunoscută de către organizaţii. • tipologia clientelei care realizează 90% din cifra de afaceri a organizaţiei. • colaborarea cu distribuitorii în vederea participării lor la elaborarea politicii de marketing. Comunicarea trebuie să se realizeze ca un adevărat “tablou de bord” prin utilizarea permanentă a mijloacelor de cercetare şi studiu. 9. acesta ar trebui să fie deviza oricărei societăţi care are ca prioritate piaţa. valorizarea propriei persoane. relaţia comunicare – vânzări deoarece publicitatea integrează o multitudine de criterii subiective.7. • colaborarea cu distribuitorii în vederea integrării lor în cultura şi în climatul organizaţiei. • acordarea sprijinului distribuitorilor pentru a deveni un manager mai bun al organizaţiei sale. Forţa de vânzare a unei organizaţii o constituie toţi colaboratorii acesteia. accentul pe competiţie etc. prin stimularea personalului. putem apela la un instrument cunoscut: tabloul de bord. spiritul de echipă. Pentru a realiza acest lucru. vânzător şi departamentul de marketing. De la telefonistă până la preşedinte. ci şi în imaginarea felului în care acesta este utilizat de către consumatorii finali. şi anume: • informaţii despre pieţele “ţintă”. • vindeţi clienţilor distribuitorilor noi metode de lucru pentru creşterea vânzărilor de materiale (în acelaşi timp. Comunicarea trebuie să determine creşterea eficienţei comerciale şi a gestiunii circuitului de distribuţie ale organizaţiei. • colaborarea cu distribuitorii produselor pentru a fideliza clientela proprie şi. Formarea vânzătorilor este deosebit de importantă deoarece astfel ei vor şti să informeze. Însă. printr-o analiză precisă. Aşadar. Pe cât de simplu pare această soluţie. este necesară anunţarea distribuitorilor). Nu este mai puţin adevărat că vânzătorii. • favorizarea solidarităţii dintre forţa de vânzare a organizaţiei şi cea a distribuitorilor. pot fi utilizate următoarele principii: • colaborarea cu distribuitorii produselor pentru a le vinde mai întâi propriilor clienţi. supuse la un mediu ambiental greu de analizat. fiecare membru al unei organizaţii participă la procesul de vânzare. responsabilitatea organizaţiilor constă nu numai în crearea unui produs. 8. în acelaşi timp. • acordarea sprijinului distribuitorilor pentru a-şi dezvolta politica de prospectare a clientelei. . • principalii concurenţi. pentru a cunoaşte mai bine organizaţia. Comunicarea trebuie să susţină acţiunile forţei de vânzare prin formare în domeniile: marketing şi exprimare în public. respectiv cei care sunt în contact direct cu clienţii. respectiv să creeze mijloacele cele mai eficiente pentru a realiza o “circulaţie fluidă” între client . constituie un grup “cu risc ridicat” deoarece de ei depinde reuşita finală sau eşecul oricărei acţiuni comerciale. Adeseori întâlnim întrebarea: “ce sa facem să câştigăm mai mult ?”. pentru a putea realiza acest lucru. Acesta evidenţiază trei priorităţi ale activităţii de marketing sau comunicare ale unei organizaţii.

pe piaţa internă. principalii clienţi şi bugetele de marketing alocate (în continuare sunt redate exemple ale tabloului de bord pentru activităţile de marketing şi comunicare). concurenţi etc. Distribuitori i produsului X.pe piaţa externă xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 ………………………………………………… Domenii Produse Financiar: Marketing Comunicare Distribuţie: Cifra de afaceri Marja brută Rate de eficienţă • Piaţa principală pentru produsul X (cota de piaţă. date din bugetele anilor anteriori şi evidenţiază cotele de piaţă. • • • Produsul X • • • • . tabloul de bord indică. Investiţii în mass-media pentru produsul X. . Investiţii în mass-media pentru produsul oferit de concurenţă • Reţeaua de distribuţie a produsului X. Vânzări: Cifra de afaceri: Preţul mediu de vânzare: Rezultate: Cota parte de piaţă: Portofoliul de clienţi “ţintă” (matricea produse / piaţă): Clientela: • • Reţeaua de distribuţie (vânzare): Concurenţii principali pentru fiecare produs: Bugetul de marketing: Obiectivele departamentului: 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx xxxx pe piaţa internă Cei 20% din clienţi care realizează 80% din cifra de afaceri pe piaţa internă Cei 20% din clienţi care realizează 80% din cifra de afaceri pe piaţa externă .În domeniul marketingului. care realizează 80% din cifra de afaceri. de care depinde evoluţia produsului respectiv. Poziţia pe piaţă a produsului oferit de concurenţă. inclusiv tendinţele acesteia) • Poziţia pe piaţă a produsului X.) Piaţa de substituţie a produsului X (concurenţa) Piaţa colaterală produsului X (ce furnizează elemente pentru realizarea acestuia) Piaţa generică a produsului X (piaţa globală. într-un singur document.

• climatul intern al organizaţiei. utilizarea unui tablou de bord constituie un atu complementar pentru cei care îl utilizează (echipa departamentului de comunicare din cadrul organizaţiei) deoarece permite crearea unor reflexe simultane de analiză a politicii de publicitate. ea devenind un mijloc de transmitere a imaginii organizaţiei în exterior şi. a controla. marketingul. european. Precizăm că este necesar crearea unor condiţii favorabile. De asemenea. că “cel mai bun mijloc de comunicare al unei organizaţii îl constituie angajaţii săi. a recompensa. evidenţiind interacţiunile dintre acestea. în cadrul organizaţiei se pot defini principiile unei politici a calităţii globale (numită şi “politica zero defecte”) sau se poate aplica o politică de comunicare internă care să promoveze conceptul calităţii totale. presupune crearea unei politici de comunicare în cadrul cercurilor de calitate şi evidenţierea succesului obţinut prin aplicarea principiilor “calităţii totale”. Pentru aceasta se poate constitui un set de reguli ale organizaţiei. a motiva. Astfel. în cadrul căreia toţi managerii de departamente sunt informaţi despre conceptul de management al calităţii totale şi importanţa lui pentru cultura organizaţională. totodată. comunicarea internă îşi poate dovedi eficacitatea. înainte de a formula un obiectiv în domeniul comunicării. b) etapa de revelaţie. René SAUTIER. în detrimentul eventualelor interferenţa care pot apărea. destinat tuturor angajaţilor. reducând subiectivismul celor care o realizează. este necesară definirea valorilor-cheie ale organizaţiei. comunicarea. indiferent de structura organizatorică. c) etapa de sensibilizare permanentă. iar aceştia suscită interesul colaboratorilor lor cu scopul de a-i determina să adere la acest concept. distribuţia). preşedintele Grupului francez SANOFI. d) etapa de control. care poate fi realizată prin creare unui eveniment media oficial. ca actor vital al mediului economic naţional. Aşadar. Aşadar. Prin aceasta se provoacă adeziunea tuturor angajaţilor prin dinamismul campaniei de comunicare. în cadrul cărora calitatea produselor să fie asociată cu calitatea vieţii reale a angajaţilor. care constă în crearea sentimentului de mândrie colectivă ca urmare a apariţiei rezultatelor aplicării “politicii calităţii totale”. 10. Comunicarea externă a organizaţiei trebuie să devină comunicare internă exportată. un instrument de reflectare a angajamentului fiecărui angajat în cadrul politicii “zero defecte”.Acest tablou de bord permite vizualizarea a patru mari elemente ale unei acţiuni comerciale (finanţarea. Concret. politica de publicitate a organizaţiei trebuie să cuprindă următoarele etape: a) etapa de alertă. . mondial. În cadrul acesteia etape se recompensează echipele care au obţinut rezultatele cele mai bune şi se instituţionalizează evenimente specifice “calităţii totale” integrându-le în cultura organizaţională. • personalitatea organizaţiei ca interlocutor afectiv al clienţilor şi partenerilor săi. Într-o organizaţie comunicarea externă nu este posibilă decât dacă aceasta este bine pusă la punct pe plan intern”. ca reflectare a relaţiilor interpersonale dintre angajaţi. declara. care să specifice: • funcţia organizaţiei. elaborarea acestei politici de comunicare se bazează pe patru acţiuni redate sub forma unor verbe: a informa. la începutul anilor 1990. În paralel.

Reuşita este un proces dinamic. urmărind propria excelenţă şi fiind animaţi de aceeaşi aspiraţie: optimizarea propriilor performanţe. prin încrederea în noi înşine. în egală măsură. procesul reuşitei. cu G. spre exemplu. rezultatul: performanţa. performanţa presupune câştigarea anumitor pieţe. A fi performant şi competitiv necesită a dispune de un potenţial psihologic şi mental caracteristic (ilustrat. În cadrul unei întreprinderi. care vizează orizonturi temporale scurte şi medii. implicit. toţi învingătorii (câştigătorii) împărtăşesc pasiunea de a reuşi şi se înscriu în acelaşi proces de progres. contextul: mediul ambiental al reuşitei. reuşita necesită transpunerea faptică a unor mijloace specifice. ceea ce este echivalent cu aplicarea aşa-numitelor “strategii ale excelenţei”. a ne justifica performanţele iniţiale. Pentru a atinge scopul propus. p. termene îndepărtate. 1991. mai presus de orice. prealabile demersului nostru către şi pentru reuşită. obiective intermediare. cu rigurozitate. Şi. Performanţa este un rezultat obiectiv. prin combativitate şi ambiţie). fără încetare.acesta este visul oricărui competitor … Iar a reuşi în viaţă înseamnă şi/sau este echivalent cu a învinge … Aceleaşi concepte ale psihologiei reuşitei se aplică atât performerilor din mediul sportiv. Acest potenţial declanşează un proces exprimat prin căutarea constantă a ameliorării propriilor performanţe.a câştiga sau a dispune de un mod mental de funcţionare caracterizat prin performanţă şi competitivitate. urmărit permanent şi a cărui prezenţă stimulează. • 4. 15-38 . cât şi celor din întreprinderi. creşterea cifrei de afaceri şi. aderând la aceeaşi logică a reuşitei. procesul: reuşita.1 Cadrul conceptual şi mediul ambiental al reuşitei23 • Cadrul conceptual al reuşitei poate fi sintetizat prin intermediul unui model. J. bazându-se pe aceeaşi dinamică. Minard – L’Art de réussir. deoarece el vizează. Editions d’Organisation.L. a profitului etc. care se bazează pe următoarele patru concepte fundamentale: . învingătorul trebuie să îşi fixeze. 23 cf. În esenţă. prioritar.potenţialul: a fi performant şi competitiv. integrarea şi corelarea tuturor parametrilor spaţiali şi temporali. orientat spre un anumit scop. Acest proces impune şi necesită. ameliorarea propriilor “poziţii” câştigate. în urma luptei cu concurenţa. fiecare dintre noi. A ne investi într-un proces de reuşită necesită stabilirea şi respectarea a două condiţii fundamentale: . prin capacitatea fiecăruia dintre noi de a ne autodepăşi. ceea ce implică o foarte atentă analiză şi o riguroasă autoevaluare a potenţialului psihologic de care dispunem. Missoum.CAPITOLUL IV: ARTA DE A REUŞI A reuşi .

necesară creşterii constante a tuturor performanţelor şi tendinţei de optimizare continuă a propriului potenţial al învingătorului -. strategia “influenţării”. Aceasta permite ameliorarea eficacităţii recrutării şi selecţiei personalului în funcţie de criterii precise şi alese cu maximum de atenţie. comparativ cu cel al învingătorului.În ceea ce priveşte contextul. Şi. modificarea mediului ambiental. conform concepţiei abordate şi prezentate. învingătorul este cel care trebuie să ştie cum să profite. strategia obiectivelor. în funcţie de obiectivele urmărite. dar şi realizabilă prin unele acţiuni specifice. şi anume: 1. strategia relaţională. În sistemul reuşitei. companie etc. 2. firmă. mediul ambiental al reuşitei şi influenţa diferiţilor agenţi de “întărire” a propriei excelenţe în cadrul structurilor organizaţionale existente. pot fi realizate trei acţiuni perfect complementare. în funcţie de scopurile şi /sau obiectivele vizate. În scopul ameliorării randamentului unui anumit sistem al reuşitei. prin prisma unei concepţii sistemice. evaluarea potenţialului. În contextul şi accepţiunea adoptate pentru modelul învingătorului. respectiv acele strategii care îi permit învingătorului atingerea scopului şi/sau a obiectivelor propuse: strategia vizualizării. Experienţa demonstrează faptul că mediul ambiental al acţiunilor învingătorului intervine la un dublu nivel. . Astfel.11): - . în practică. strategiile mentale ale reuşitei. mediul ambiental deţine un rol secundar. strategia META. precum şi transpunerea în practică a strategiei schimbărilor . un proces de învăţare şi acumulare continuu şi intensiv. Feed-back-ul evaluării permite dezvoltarea capacităţilor şi a disponibilităţilor individuale ale personalului. structura sa comportamentală şi mediul ambiental al acţiunilor sale interacţionează activ şi dinamic (fig. strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor. emoţionale. în care structura comportamentală a învingătorului este complet integrată şi adaptabilă. relaţionale şi comportamentale. cum sunt: transpunerea în practică a condiţiilor propice facilitării şi perfecţionării aplicării strategiilor excelenţei. el poate apela la acele strategii care îi permit ameliorarea propriilor performanţe. Ceea ce îi implică şi impune. Învingătorul aplică. de pe urma influenţei benefice a structurilor în care îşi desfăşoară activitatea. afective. respectiv la cel al: . respectiv mediul ambiental al reuşitei. a căror utilizare este indispensabilă pentru reuşită. la maximum. 3.unui spaţiu social din ce în ce mai vast. performanţele sale şi mediul ambiental al reuşitei se intercondiţionează reciproc.nr. în care învingătorul este operaţional şi performant (întreprindere. Elementele constitutive ale sistemului reuşitei constau în: potenţialul psihologic al câştigătorului şi diferitele sale componente cognitive. stimularea apariţiei de noi învingători (câştigători). strategia schimbărilor rapide şi eficiente. în acelaşi context. în egală măsură. învăţarea şi însuşirea strategiilor mentale ale reuşitei.).structurii profesionale. care deţine “poziţia-cheie”. strategii mentale caracteristice. concepţia abordării mediului ambiental al reuşitei este prioritar şi fundamental sistemică. Aceasta este nu numai posibilă. creşterea potenţialului de a învinge al noilor câştigători. învingătorul. învingătorul. Dar.

cu succes. ci şi activ şi mobilizator pentru performanţele înregistrate de celelalte două componente ale sistemului reuşitei. oferind cadrul propice al adaptărilor rapide şi eficace. atât performanţele învingătorului. constituenţi ai sistemului reuşitei. numai pasiv. cu viziunea sa asupra viitorului şi a reuşitei. solicitând propriilor săi colaboratori (şi. în funcţie de calitatea şi cantitatea demersurilor întreprinse de învingător şi de structura socială. prin intermediul realizărilor echipei. în contextul abordat. - . modelează “agenţii stimulatori”. pe lângă interacţiunile sale cu învingătorul şi cu mediul ambiant al desfăşurării tuturor activităţilor acestuia. la originea oricărei întreprinderi performante se află un om. ca cel al unui “receptor” ascultător. învingătorul (şi. însă. joacă rolul unui “liant” excelent pentru cele trei componente ale sistemului reuşitei. nr. MEDIUL AMBIANT - nu în puţine cazuri. totală). Mediul ambiental. aflaţi într-un mediu ambiant non. a structurii sociale. învingătorii au reuşit transformarea acestuia şi progresarea spre reuşită (adeseori. ostil şi haotic. adeseori dovedit a se manifesta ca instabil. învingătorul este cel care imprimă adoptarea şi dezvoltarea tuturor strategiilor mentale ale reuşitei. 11: Sistemul reuşitei Rolul central al învingătorului în cadrul sistemului reuşitei este generat şi explicat prin următoarele considerente: este necesar a da (încredinţa) propriilor colaboratori posibilitatea de a se întrevedea (anticipa) ca învingători.MEDIUL AMBIANT STRUCTURA COMPORTAMENTALĂ ÎNVINGĂTORUL Fig. a demersului către eficienţă maximă. Prin schimbările acceptate sau nu. În concepţia noastră. Rolul mediului ambiental nu este. omul) este cel care creează şi generează dinamica structurii sociale şi nu invers (evident. favorabil şi dinamic îndreptate spre succes. cât şi ansamblul mediului ambiental în care acesta îşi desfăşoară activitatea. implicit. vizând performanţa. la rândul său. capacităţile. Fapt demonstrat. mediul ambiental se autotransformă şi. un învingător. prin intermediul acestuia. mediului său ambiental) un anumit sens al acţiunilor. cu entuziasmul. capabile să permită continuarea. posibilităţile şi disponibilităţile sale.şi/sau chiar contra-performant. se află sub influenţa continuă a acţiunilor învingătorului şi. în general. Structura comportamentală (manifestată ca structură socială) influenţează. prepoziţionarea învingătorului în centrul sistemului reuşitei este confirmată şi verificată de faptul că. referitor la sistemul reuşitei). concomitent sau în consecinţă. structura socială.

potenţialul relaţional. angajarea totală în şi pentru schimbări. în consecinţă. este necesar ca fiecare individ. potenţialul unei structuri sistemice performante include (cf. creându-şi un potenţial psihologic adecvat rolului său de veritabil învingător. să ştie să comunice deschis. adaptabilitate maximă la contextul dat (sau creat). în actualele condiţii ale mediului ambiental socioeconomic şi politic (referindu-ne la exemplul concret al României). în funcţie de capacitatea de adaptare (adaptabilitatea) la sistem.Nu mai puţin adevărat şi real este faptul că.2 Potenţialul psihologic al învingătorului Potenţialul psihologic al învingătorului (câştigătorului) este caracterizat de o serie de factori. dintre care cei mai importanţi sunt: a) factorii cognitivi . În acest context. potenţialul afectiv şi emoţional. structurile devin performante.nr.12): potenţialul cognitiv. combativitate şi competitivitate. În condiţiile implicate de un asemenea context al interdependenţelor active. rapid şi eficient cu toţi interlocutorii săi. nr. structurile şi indivizii incapabili să reziste la schimbări dispărând (mai devreme sau mai târziu) şi antrenând. fig. • • 4. în care schimbările au tendinţa (mai lentă sau mai accentuată) de radicalizare. o perfecţionare a cadrului relaţional-sistemic existent. POTENŢIAL COGNITIV DINAMICA STRUCTURII POTENŢIAL EMOŢIONAL IMAGINEA DE SINE POTENŢIAL RELAŢIONAL Fig. capacitate de mobilizare. Dinamica structurii este posibilă numai în condiţiile în care toate elementele constituente ale sistemului manifestă: ambiţie şi dorinţă pentru a reuşi. flexibilitatea capacităţii de adaptare la sistem este condiţia esenţială a supravieţuirii. în perspectiva devenirii sale. precum şi cu structurile componente ale mediului ambiental în care îşi desfăşoară activitatea. 12: Potenţialul unei structuri sistemice performante Iar pentru ca toate acestea să devină posibile.

mediul ambiental. Ceea ce mulţi numesc şansă nu este altceva decât maxima atenţie acordată detaliilor”… Capacitatea de concentrare este strâns legată de aptitudinea emoţională de a stăpâni şi folosi stimulii proveniţi din mediul ambiant şi. capacitatea de a-şi concentra atenţia în momentele decisive ale tratării cuantumului de informaţii de care dispune. Şi.13. de asemenea.tratarea externă. kinestezice. adică evaluarea fiecărei situaţii complexe provenind din mediul ambiant. auditive. a informaţiilor. astfel: ... urmate de tratarea acestora. cât şi facilitatea de a acţiona eficient ale învingătorului.şansa nu există. Minard – op. a fiecărei informaţii disponibile. . a informaţiilor. aşadar. 13) care presupune. parcurgerea a patru momente atenţionale diferite.nr. 47 . Aptitudinea de a ne concentra atenţia permite selecţionarea elementelor pertinente pentru a acţiona şi tratarea eficientă a informaţiilor disponibile.) de care dispunem se transformă într-o necesitate obiectivă pentru fiecare învingător. nr. o dublă potenţialitate a învingătorului. Iar acestei necesităţi îi este obligatorie asocierea plăcerii intense de a descoperi şi a curiozităţii de a contacta.cit. TRATAREA INFORMAŢIEI ÎNCADRARE Fig. pe larg. să nu uităm că “. pe larg. după cum rezultă şi din schema prezentată în fig. p.). nr. Perceperea unui mare număr de informaţii. “pe viu” . Aceasta este complementar indispensabilă capacităţii de conştientizare. Altfel spus. de a controla fenomenele “parazite” ce pot “perturba” acţiunile întreprinse. odorifice etc. învingătorii dispun de anumite capacităţi cum sunt: • capacitatea de conştientizare a unor elemente conjuncturale multiple.L.tratarea internă. antrenarea percepţiei unui număr cât mai mare de informaţii tratate prin diferitele canale senzoriale (vizuale. • capacitatea de a concentrare a atenţiei în momentele acţiunilor întreprinse. în interconexiunea şi interdependenţa lor. 24 G. • capacitatea de tratare “conică” a informaţiilor (fig. reflectă atât înalta capacitate de selecţie. Missoum. ceea ce implică spirit analitic şi organizarea perfectă a cuantumului acestora. respectiv: capacitatea de a lua în considerare multiplele elemente ale fiecărei informaţii. integrarea şi stocarea lor în contextul dat.Indiferent de domeniu (sportiv. cu maximum de eficacitate. În acest context. J. economic etc. aşa după cum afirma Churchill 24.. capacitatea noastră de conştientizare a multiplelor elemente conjuncturale situaţionale cu care ne confruntăm este reflectată de posibilitatea de tratare. 13: Tratarea “conică” a informaţiilor Tratarea “conică” a informaţiilor presupune.

ascultând fiecare colaborator (şi/sau subordonat) şi tratând informaţiile atât selectiv şi separat. învingătorii ştiu să “atace” şi să “cucerească”. În ceea ce priveşte deschiderea asupra mai multor centre de interes. învingătorul (indiferent dacă este un cadru de conducere performant sau un mare campion) îşi “focalizează” (concentrează) atenţia. cumulează. cuantumul priorităţilor sale este puternic şi perfect determinat structural. nr. asupra unui singur obiectiv dar. Fiecare dintre aceste patru momente corespunde (conform schemei din fig. 14: Modalităţi de tratare a informaţiilor • • capacitatea de a “comuta” modul de tratare a informaţiilor. nr. a evalua.. în detaliu. totalizatoare. a ajuns să depăşească “marii” Walt Disney Studios. este interpret. LARGĂ A ANALIZA INTERNĂ (Direcţionarea atenţiei) A ACŢIONA A PREGĂTI A EVALUA EXTERNĂ CONCENTRATĂ Fig. Învingătorul dispune de capacitatea de a trece de la un mod de tratare a informaţiilor la altul. 14 ) următoarelor (în ordine) patru stiluri atenţionale: a analiza. actualmente. actor din “topul A” al star-urilor americane. . “cumulând” nu mai puţin de trei “meserii”: scenarist. În acest sens. atenţia la fiecare acţiune întreprinsă şi chiar la fiecare detaliu al acesteia. capacitatea de organizare. Şi iată numai câteva exemple: Stephen Cannell. Capacitatea de “comutare” a modului de tratare a informaţiilor este perfect ilustrată de acele cadre de conducere performante care dispun de posibilitatea de a fi “deschise”. Michael Douglas. concretizată în “deschiderea” asupra mai multor centre de interes.tratarea internă concentrată a informaţiilor. a (re)acţiona. respectiv analizarea fiecărei informaţii. preşedintele lui Channell Productions. adică reacţia la fiecare stimul exercitat de mediul ambiant. Paramount şi Warner Bross. fapt care îi permite să îşi adapteze. producător şi preşedinte de companie cinematografică. cât şi într-o viziune globală. precum şi prin urmărirea reuşitei totale. şi el patru . în realitate. dinamic. cu o maximă eficacitate. Silvester Stalone a “depăşit” singurătatea lui Rambo şi.tratarea externă concentrată a informaţiilor. domenii aparent deloc nelegate între ele. a pregăti. aspect ce poartă denumirea de flexibilitate mentală. scenarist. producător şi proprietar de studiouri cinematografice. aparent.

trei aptitudini diferite: controlul anxietăţii. strâns legat de “deschiderea” asupra mai multor centre de interes. în caz contrar “şansa” eşecului pe toate planurile fiind substanţial majorată. Acest echilibru voluntar urmărit se exprimă. profesional şi familial. deci. învingătorul îşi asigură şi îşi concentrează toate mijloacele pentru a câştiga. De asemenea. • controlul anxietăţii. În contextul supus analizei şi reflecţiei. Înaintea oricărei acţiuni. Conceptul de “reuşită totală”. în general. corespunde unei noi maniere de a concepe existenţa învingătorilor. cât şi în cele extraprofesionale. Pentru a funcţiona pe baza principiului “reuşitei totale”. pentru o cât mai bună (auto)adaptare. Situaţii de această factură. însă realitatea demonstrează că el constituie. Factorii stresanţi pot interveni în timpul diferitelor etape ale acţiunilor iniţiate. la un moment dat şi sub efectul unor presiuni exterioare. el poate utiliza diferite tehnici de respiraţie sau metode de relaxare. unul dintre cele mai importante lucruri constă în faptul că învingătorul trebuie să prevină şi să se ferească de “poluarea” unui domeniu de către altul (altele). Pentru a controla anxietatea precompetitivă. în esenţă. Învingătorii posedă capacitatea de a o controla. după cum succesul acestora dinamizează şi stimulează performanţele vieţii profesionale.(auto)obligarea.“meserii”: actor. prin termeni de complementaritate a unui domeniu comparativ cu altul/altele. ştiind că a făcut totul pentru a reuşi şi considerând viitoarea confruntare ca pe o nouă etapă de învăţare şi de dezvoltare a propriei personalităţi. atât de des prezenţi în viaţa cotidiană. învingătorul poate relativiza importanţa rezultatului. utile) necesare optimizării rezultatului dorit. reuşita profesională creează confort în viaţa familială şi în cea personală. Degas şi Michelangelo). . În egală măsură. producător. învingătorul trebuie.presiunea datorată cunoaşterii valorii concurenţei sau evaluării puterii adversarilor. cu certitudine. gestionarea stresului şi controlul suferinţei. b) factorii afectivi şi emoţionali Învingătorul îşi majorează substanţial şansele dacă va reuşi să îşi controleze şocurile emoţionale provocate de diferiţii factori stresanţi. din partea oricărui individ (mai ales a învingătorului).iminenţa unei negocieri şi/sau a unei întâlniri foarte importante (chiar decisivă). Mulţi apreciază că “reuşita totală” este un concept cel puţin utopic. . prin căutarea (şi găsirea) succesului simultan în trei “domenii-cheie” ale vieţii: personal. pot apărea înaintea unei acţiuni/activităţi de maximă importanţă şi generează aşa-numita anxietate “precompetitivă”. pentru a genera automatisme comportamentale adecvate. respectiv profund stresante. înaintea şi/sau după încheierea acestora şi solicită. inclusiv de pendule şi orologii. . un “model al viitorului”. În acest scop. de a învinge sau de a ne ameliora cea mai recentă performanţă. de o situaţie de genul celor de mai jos: . utilizând anumite tehnici şi/sau metode empirice sau învăţate. stress-ul poate fi provocat. etc. învingătorul poate vizualiza şi repeta (real sau mental) conţinutul viitor (anticipativ) al acţiunilor sale. concentrându-se asupra informaţiilor esenţiale (şi. atât în domeniul profesional. să se pregătească în vederea demarării acţiunii pe care o va începe. Spre exemplu. Dali. om de afaceri şi colecţionar de obiecte de artă (favoriţii săi sunt Rodin. cel mai des.

stresul va îndeplini rolul de puternic factor de (auto)motivare. unii studenţi reuşesc mai bine decât alţii. Este. de voinţa şi dorinţa de a-şi ameliora continuu performanţele. adeseori. învingătorul va ajunge în situaţia de a căuta stresul dincolo de acţiunea dată şi. a unor sume de bani cu şase. spre exemplu. cât şi resursele motivaţionale pentru a egala şi depăşi performanţele tipului de “student-model. Cei care nu se feresc să iniţieze şi alte acţiuni (în afara învăţării. printr-o mobilizare psihologică desăvârşită. tradiţional”. spre exemplu. rapid. aparent inexistente înainte de manifestarea unei situaţii mai mult sau mai puţin anticipate. ca un simplu factor demotivant şi defavorizant (fiind confundat. mai ales în condiţiile în care “drumul” spre reuşită nu este nici “neted” şi nici lipsit de “bariere” dintre cele mai variate. adeseori. Faptul mi-a fost confirmat şi reconfirmat în mai multe cazuri. pe lângă obţinerea unor note foarte bune. Pentru că teoretizarea practicii va depăşi. poate fi pus în situaţia de a suferi. stadiul noţional-teoretic. uneori. chiar impunându-i) acestuia prilejul de a-şi mobiliza toate resursele pentru a câştiga. în acest caz. învingătorul va căuta să se confrunte cu situaţii din ce în ce mai dificile. dacă vreţi. cu oboseala psihică şi chiar cu cea fizică). pozitiv şi profund motivant în demersul învingătorului către reuşită. căutarea stresului joacă un rol echivalent. transpunerea perfectă în practică a proverbului “Numai cine nu s-a lovit nu crede”… Pentru că. individul îşi va impune că nu are voie să greşească. . doar depăşind cu succes o suferinţă.) constituie un factor poate mai automotivant ca stresul. Dispunând. mai degrabă. vom fi capabili să fim mai “tari” şi. iar depăşirea sa. spre deosebire de ţara noastră. unde stresul ne este “inoculat”. să ştim cum putem prevedea şi depăşi eficient asemenea situaţii. adeseori. reprezentând o reacţie de autoapărare a organismului la multiplii stimuli proveniţi din mediul ambiental. acestea expunându-l la stresuri din ce în ce mai importante. în care am întâlnit studenţi ce reuşiseră. Incertitudinea şi riscul au tendinţa de a optimiza randamentul învingătorului. într-un atare context. adeseori “mecanice”. De asemenea. în viitor. Aceasta. La întreprinzătorii sau la managerii de înalt nivel. o (mică) afacere. nu arareori. de ce nu.• gestionarea stresului. psihologic. Şi. • controlul suferinţei. Drept urmare. stresul este. fiind (auto)obligat să apeleze la resurse noi. cum ar fi.. vor avea atât disponibilităţile. în mod constant. cu atât mai mult cu cât. şi “înregistrarea”. şapte sau chiar opt zerouri. Acesta este motivul pentru care. este rezultanta unor deprinderi dobândite din anii studenţiei. asemenea masochiştilor !. în multe ţări occidentale viitorii manageri sunt atent învăţaţi să lucreze sub stres. Suferinţa (fără a o căuta. a unor cunoştinţe de a căror fidelitate a reproducerii depinde. la “activ”. conferindu-i (sau. … viitorul lor). Învingătorul acceptă ideea că. Aceasta şi datorită faptului că viitorii întreprinzători şi /sau manageri sunt învăţaţi şi ştiu că.. conferă învingătorului un plus calitativ substanţial tentativei spre reuşită. iar stresul motivaţional autoimpus va genera efecte benefice asupra rezultatelor obţinute.

Tratarea “conică” a informaţiilor este activă nu numai în registrul cognitiv al învingătorului. învingătorul nu se teme de nimeni şi de nimic şi este “deschis” către mediul ambiant. respectiv capacitatea de a asculta şi aptitudinea de a percepe sentimentele semenilor (interlocutorilor). La asemenea indivizi nu se manifestă (cel puţin exteriorizată) teama de a nu greşi şi. uzual. fiind privilegiate propriile preocupări în demersul de satisfacere a aşteptărilor şi nevoilor interlocutorilor. Aceştia vor căuta noi şi noi situaţii pentru a mai învăţa (câte) ceva. într-un al doilea “timp”. În acest mod. învingătorul este şi va fi capabil să trateze activ . Nu refuză (aparent) pe nimeni şi nimic şi ştiu foarte bine să “fure” (în sensul învăţării). către fiecare semen al său. îşi va crea şi genera mijloacele de satisfacere a acestora. cât mai corect şi cât mai puţin subiectiv sentimentele semenilor (interlocutorilor). “conul” receptării informaţiilor este “strâns”. şi anume: • deschiderea faţă de semeni şi disponibilitatea de a privi tot ce îl înconjoară. Dintre capacităţile (competenţele) relaţionale caracteristice învingătorului. nevoile semenilor săi şi. câte ceva. Mai mult. propriul său model de viaţă va fi impus semenilor. considerat ca un “mare comunicator”.Consideraţiile anterior expuse sunt pe deplin confirmate de practică. Acestea relevă capacitatea învingătorului de a lua în calcul şi de a ţine cont de multiplele elemente ce apar în mediul său ambiental şi de a trata fiecare informaţie receptată. respectiv de situaţii în care experienţa “competitivă” a celor care au avut (sau au) de suferit în demersul lor spre reuşită. Caracteristici de genul celor anterior descrise aduc învingătorul în situaţia de a-şi dezvolta anumite competenţe relaţionale care îi permit creşterea eficacităţii acţiunilor întreprinse în context profesional. învingătorul va identifica şi înţelege. în ultimă instanţă. Orice întreprinzător performant este. familial şi personal. deciziile şi (auto)generându-şi succesul. el devine adulat şi idolatrizat. drept consecinţă. spiritul de iniţiativă şi de acţiune este o caracteristică normală şi constantă a comportamentului lor. au înregistrat mult mai des succese. deschiderea faţă de semeni şi disponibilitatea de a privi tot ce îl înconjoară (interpretate ca manifestări comportamentale pasive de receptare a informaţiilor din mediul ambiental) vor constitui capacitatea de bază şi indispensabilă la care interlocutorii vor apela pentru aşi fundamenta propriile acţiuni. inspirând încredere şi fiindu-i recunoscute calităţile umane. Asupra competenţelor relaţionale interpersonale de bază ale învingătorului. Concomitent. în competenţele relaţionale ale învingătorului. ci şi în cel relaţional. dimpotrivă. Într-un context saturat al relaţionalului şi cu un “con” larg al receptării informaţiilor. “acţionează”. comparativ cu “copiii cuminţi şi ascultători”… c) factorii relaţionali În măsura în care posedă o mare încredere în el însuşi. Dacă. cu maximă rigurozitate. de la fiecare. servind. pentru a-şi mai “îmbogăţi” experienţa de viaţă. în final fundamentându-şi. ca model de referinţă. adeseori. ne vom opri asupra a trei. • capacitatea de a asculta “total” şi aptitudinea de a percepe. competenţele operaţionale ale acestuia. care constituie “deschiderea” faţă de semeni şi disponibilitatea de a privi şi de a recepta informaţiile din mediul ambiental. prioritar.

1 al “casei” şi sunt convins că acesta trebuie să fie rolul patronului indiferent cărei întreprinderi”25. Michael Blumenthal. magnatul John Goosens. Franţa şi Luxemburg. 25 26 G. abordează toate problemele supuse discuţiei fără nici un fel de reticenţă şi ştie cum să includă. Minard – op. cit. cit. J. acesta “merge drept la ţintă”. efectul unui asemenea comportament va fi absolut şi profund benefic pentru ambele părţi. generându-i. un învingător ştie să coopereze cu semenii săi. întotdeauna. Astfel. învingătorii îşi creează un loc mai bun sub soare. autodeterminarea. combativitatea şi competitivitatea şi. Missoum. în mod deosebit. p. modul de comunicare apelat de învingător este direct si afectiv. pe toate capacităţile prezentate. În acest sens. cooperarea învingătorului cu interlocutorii săi este ilustrată prin participarea acestuia la grupurile de lucru special constituite pentru definirea unor viitoare direcţii de acţiune. adeseori. dar. angajarea personală. Chiar dacă. psihologul nr. cu atât mai mult. printr-un extrem de puternic dinamism şi o energie incontestabilă. care îl “pun” în mişcare. În cadrul întreprinderii (firmei). În contextul creat. în acest mod. analizând şi interpretând ceea ce îmi spun. ca principale caracteristici comportamentale. Ceea ce nu înseamnă că nu accept înfrângerea ! … Pur şi simplu. Aptitudinea (capacitatea) de a coopera consacră ultimul şi cel mai înalt nivel al competenţelor relaţionale interpersonale. doresc şi ca toţi colaboratorii mei să fie învingători. să “plângă” pe umărul meu. Am devenit. Aceasta. un fost director general al Unisys Corporation declara: “… Acord minimum 50% din timp pentru a gestiona resursele umane. 42 G. declara: “Un lucru este cert: eu nu cobor niciodată în arenă cu ideea că rezultatul este lipsit de importanţă. cel mai frecvent. eu nu sunt decât un jucător mediocru de tenis. în elementul definitoriu şi fundamental al poziţiei învingătorului faţă de învins. nu am nici o şansă. nu arareori el fiind solicitat în calitate de consultant. transpunându-se în locul lor şi acţionând de pe această nouă poziţie. concomitent. astfel încât să pot lua cele mai oportune şi eficiente decizii. efectul redundant constituindu-l. constituind o bază a viitoarelor situaţii relaţionale interpersonale. În lumea în care trăim. O dată ce întreprind ceva. d) factorii comportamentali Cu prilejul unei conferinţe de presă organizate la începutul anilor ’90. învingătorul este caracterizat. o dată ajuns pe teren. doresc un singur lucru: să-mi înving adversarul. Unii oameni vin să mă vadă şi să îmi pună întrebări. ambiţia şi dorinţa de a reuşi. tenacitatea şi autodepăşirea de sine). scopul meu este de a câştiga. în vederea amplificării propriei eficacităţi. din start.. doresc să îmi pot spune.L. cu cât un individ nu va putea deveni învingător decât în măsura în care va fi capabil să îşi înţeleagă interlocutorii. dinamismul comportamental (respectiv. p. Îmi petrec timpul ascultându-i cu răbdare. În acest tip de cooperare.L. elementele afective indispensabile demersului său către reuşită. 59 . empatia. Indubitabil.informaţiile auditive şi pe cele kinestezice percepute. Minard – op. Missoum. • cooperarea. că am făcut totul pentru a evita eşecul”26. Bazându-se. empatia se constituie. Astfel. pe plan comportamental. J. în conţinutul lor. dimpotrivă. fost preşedinte al Companiei Texaco pentru Belgia. Aşadar. stabilind interacţiuni pozitive şi motivante cu partenerii de afaceri şi definind scopuri şi obiective comune. Dar.. Alţii.

să se autodepăşească şi să îşi dezvolte propia personalitate de-a 27 idem p. nu le-ar fi putut realiza în contextul dat) şi acest fapt îi creează plăcere şi o satisfacţie individuală inconfundabile. să îşi evalueze şi să îşi stimuleze atât motivaţiile (punctele “forte”). În fine.. În acest sens. o complexă şi eficientă gamă de strategii mentale ale reuşitei. apoi exprimată şi exteriorizată. perfecţionarea şi dezvoltarea propriei imagini de marcă. din viaţă. . cultivată şi dezvoltată. Încercând să caracterizăm. respectiv cea în care aţi crezut că veţi atinge abisul. întotdeauna.dimensionarea cât mai puţin subiectivă a imaginii de sine. constituie o caracteristică esenţială a oricărui învingător. pe care le vom analiza. fapt care îi permite să îşi genereze o gândire fundamental pozitivă. practic. de celebrul actor Jack Nicholson: “. orice învingător este capabil să apeleze la o complexă şi diversificată gamă de strategii mentale ale reuşitei.cunoaşterea perfectă a propriului potenţial.. adeseori. . succint. • • 4. subliniem faptul că. Această aptitudine îi poate fi caracteristică sub forma unei originalităţi preexistente statusului său dar.3 Strategiile mentale ale reuşitei Experienţa demonstrează că. Acesta ştie să se autoevalueze foarte bine. de “concurenţii” întâlniţi şi de pericolele cu care se confruntă permanent. oricărui învingător. constituindu-se. cu siguranţă. Învingătorul este ceea ce face şi face ceea ce prevede. pentru a ajunge la construirea. într-o confirmare obiectivă a propriilor sale disponibilităţi şi capacităţi. cu profund umor. Dacă factorii psihologici ai propriului potenţial caracterizează o stare relativ stabilă şi îi permit.e) crearea.. Fapt demonstart de practică. cel puţin un lucru: dacă vă veţi analiza cea mai proastă zi pe care aţi avut-o în viaţă. orice învingător ştie. la toţi învingătorii. cum să transpună în practică. Mă consider un învingător. cât şi aspectele deficitare (punctele “slabe”) ale propriei activităţi. ci şi stimă faţă de propria-i persoană. activ şi dinamic. dezvoltarea şi impunerea propriei imagini Imaginea de sine. de asemenea. meticulos. “marca” învingătorului. 83 . ne apare semnificativă şi importantă sublinierea făcută. ea se constituie într-o capacitate învăţată. pentru că fac parte din acei care au reuşit să înveţe. imaginea propriei personalităţi. apreciindu-şi capacităţile. Învingătorul posedă nu numai încredere în sine. învingătorul ştie.autoevaluarea completă şi corectă a performanţelor. disponibilităţile şi posibilităţile. mai mult ca oricine. tinzând spre perfecţiune. cu calm şi ardoare. Crearea. succint. siguranţa că a putut realiza cele mai ambiţioase lucruri (pe care alţii. veţi constata că ea era plină de mici evenimente minunate”27… Învingătorul are. putem afirma că aceasta este caracterizată prin trei elemente esenţiale: . în deplină concordanţă cu numeroasele argumente şi/sau atuuri psihologice de care dispune. în cele ce urmează. dezvoltarea şi impunerea propriei imagini în mediul ambiental de apartenenţă sunt considerabil stimulate. de densitatea “competiţiilor” la care participă şi. fiecare performanţă a sa fiind un nou pretext de afirmare de sine şi o reuşită adăugată “piramidei de succes” pe care şi-o construieşte. cel mai frecvent.

lungul unui amplu proces de maturizare, strategiile mentale ale reuşitei, prin aplicarea lor, îi generează şi îi induc o capacitate psihomotorie rapid operaţională, care îl vor conduce la succes. De fapt, între potenţialul psihologic al învingătorului şi strategiile mentale ale reuşitei există o relaţie de interdependenţă. Astfel, potenţialul psihologic al oricărui învingător constituie baza stabilă pe care strategiile mentale ale reuşitei se pot dezvolta cu o mare eficienţă. La rândul lor, odată cunoscute şi “stăpânite”, strategiile mentale ale reuşitei contribuie, decisiv, atât la dezvoltarea anumitor aspecte ale potenţialului psihologic al învingătorului, cât şi la afirmarea personalităţii sale. Dar să analizăm succint, în cele ce urmează, conţinutul celor şapte strategii mentale ale reuşitei. 1. Strategia vizualizării Strategia vizualizării constă într-o anticipare a succesului şi se exprimă prin intermediul unei proiecţii în viitor a scenariului acestuia. Rolul vizualizării este fundamental, întrucât aceasta are capacitatea de a accelera “traiectoria” individului, actualizând, în prezentul instantaneu, o realitate care nu este perceptibilă decât în viitor. Practic, învingătorul are capacitatea (evident, teoretică) de a comprima timpul, prin intermediul vizualizării el transpunându-se într-un nou spaţiu şi într-un timp diferit de cel actual. De asemenea, pentru orice învingător vizualizarea se constituie într-o veritabilă “maşină” de explorare a spaţiului şi a timpului, în concepţia sa a vedea fiind echivalent cu a vrea. În acest mod, învingătorul este capabil să îşi controleze, foarte bine, anxietatea precompetitivă, simulând “competiţia” înaintea desfăşurării acesteia. Drept consecinţă, în faza de învăţare a noi tehnici şi metode, vizualizarea mentală este de natură să îi permită învingătorului să accelereze procesul asimilării, iar în cea de (auto)perfecţionare să îşi sporească, decisiv, stabilitatea şi abilitatea de a acţiona; 2. Strategia obiectivelor Bazându-se pe o viziune clară şi precisă asupra acţiunilor pe care urmează să le iniţieze şi/sau să le dezvolte, orice întreprinzător, manager şi/sau sportiv performant, respectiv, orice învingător, posedă capacitatea de a defini şi de a transpune în practică, între starea prezentă şi cea dorită, o serie de obiective intermediare şi operaţionale. Strategia obiectivelor, care este, în fapt, o strategie de programare a acţiunilor, corespunde unui demers analitic, “pas cu pas”, ce se poate efectua apelând la mijloace fie pre-, fie retroactive. Demersul preactiv urmăreşte cronologia obiectivelor programate în timp, pornind de la starea prezentă şi ajungând la cea dorită. În sens opus, demersul retroactiv apelează la o “întoarcere” în timp a obiectivelor programate, plecând de la starea dorită şi ajungând la cea prezentă; 3. Strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor Această strategie permite învingătorului să integreze propriile obiective într-un demers perfect dinamic. Astfel, strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor se constituie într-un mijloc privilegiat de a gestiona, în regim de continuitate, obiectivele, între starea prezentă şi cea dorită. Mai concret, acest tip de strategie presupune şi implică a acţiona în funcţie de “articularea” diferitelor etape care conduc la succes, parcurgând, “pas-cu-pas”, “momentecheie”, a căror “atingere” este realizabilă numai bazându-ne pe experienţele anterioare.

Schematic, strategia gestionării eficiente a situaţiilor poate fi prezentată astfel:
STRATEGIE RECURENTĂ
Gestionarea eficientă a situaţiilor

STARE PREZENTĂ

În fig. nr. 15 este prezentată strategia cea mai performantă, respectiv cea recurentă, care integrează în procesul său rezultatele procesului de învăţare din experienţele trăite. În cazul invers, respectiv în cel în care construirea reuşitei se face doar pe baze teoretice, Gestionarea dovedit a fi deficitară, deoarece nu ia în considerare întâlnim o strategie lineară (nonrecurentă), eficientă a situaţiilor rezultatele şi/sau învăţămintele experienţelor trăite (fig. nr. 16):
STRATEGIE NONRECURENTĂ (LINEARĂ)

Învăţare Metodă consecutivă economică, de din eşecuri stabilizare şi şi succese rentabilizare a reuşitelor
Integrarea rezultatelor învăţării ;

STARE DORITĂ

* Analizarea eşecurilor * Construirea succeselor Fig.nr. 15: Strategia gestionării eficiente a situaţiilor * Programarea reuşitei

STARE PREZENTĂ

Absenţa integrării învăţămintelor Metode empirice (prin încercări), erori, tatonări, neeconomice şi mari consumatoare de timp * Eşecurile se repetă * Succesele sunt ipotetice * Reuşita este aleatoare Fig. nr. 16: Strategia gestionării deficitare (ineficiente) a situaţiilor

Din considerentele expuse se poate concluziona faptul că strategia gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor se bazează pe trei elemente fundamentale, şi anume: a) a învăţa din eşecuri. În acest context, să ne reamintim că “ … este cu mult mai uşor să trecem printr-un succes, decât printr-un eşec”28. Şi, de asemenea, să ţinem cont de ceea ce afirmau, cu mult timp în urmă, unele personalităţi: “Nu există eşecuri, ci numai lecţii” (Nietzsche); “Noroc că mai există şi eşecuri, pentru că numai astfel putem progresa” (Frederic cel Mare); “Eroarea nu este gravă, în condiţiile în care ea este irepetabilă” (Alexandru cel Mare); etc.

Absenţa învăţămintel or de pe urma eşecurilor sau succeselor înregistrate

STARE DORITĂ

28

cf. cu D. Popescu – op. cit., p. 54

Pentru a putea “exploata”, la maximum, erorile generate de propriile eşecuri, un adevărat învingător va trebui să apeleze la diferite tehnici personale ca, spre exemplu: - analiza clară şi detaliată a dimensiunilor eşecului; - relevarea cauzelor reale ale eşecului: • cauze intenţionale (subiectul îşi controlează acţiunea); • cauze neintenţionale (subiectul nu îşi controlează acţiunea); • cauze stabile (cunoscute şi precizate); • • • cauze instabile (fluctuante); cauze interne (legate de propria persoană);

cauze externe (legate de mediul ambiental psihosocioeconomic şi sau de cel politic); - identificarea precisă a erorilor comise, reperând ceea ce trebuie schimbat, pentru a putea transforma eşecul în succes; - identificarea a ceea ce a funcţionat bine şi, deci, poate fi reutilizat într-o situaţie viitoare, în scopul de a garanta succesul. A învăţa din propriile eşecuri (dar, eventual, şi din ale altora !) poate fi rezumat într-o succintă şi percutantă afirmaţie: Să nu comitem, niciodată, aceeaşi eroare ! …; b) a stăpâni consecinţele eşecului şi situaţiile-limită. Aceasta presupune a nu demobiliza niciodată şi, de asemenea, a avea convingerea că, întotdeauna, mai există cel puţin o şansă ! Este, evident, o problemă de echilibru psihologic, pentru că a putea trece peste cele mai (uneori) “înfiorătoare” situaţii implică tărie de caracter, voinţă, încredere în propriile forţe, convingerea că vom fi capabili de reuşită. Sau, după cum formula Nietzsche, “...tot ce nu mă omoară mă face mai capabil, mai puternic …”; c) a învăţa din succese. Cât de greu ne este, uneori, să învăţăm din propriile reuşite ! … Şi, mai mult, de câte ori nu suntem tentaţi să ne “culcăm” pe “laurii victoriei” intrând, astfel, într-o stare de latenţă cel puţin primejdioasă, mai primejdioasă chiar decât eşecul ?! … Practic, a învăţa din propriile succese (dar şi din cele ale altora !) presupune parcurgerea aceloraşi etape (faze) ca şi în cazul învăţării din eşecuri, cu o serie de mici particularităţi: • analiza riguroasă a dimensiunilor succesului; • relevarea cauzelor stricte ce au generat succesul; • • identificarea tuturor aspectelor favorabile, potenţial reutilizabile în situaţii ulterioare, în scopul realizării a noi succese;

identificarea, post factum, a tot ceea ce poate fi ameliorat şi amplificat din punct de vedere al eficacităţii succesului. Practic, aflat în faţa unei situaţii, un învingător poate gândi (evident, exprimat într-o formă sintetică) în maniera următoare: - dacă am înregistrat un eşec: • îmi identific erorile; • descopăr ce trebuie să fac pentru a-mi corecta propriile erori, astfel încât să nu le mai repet; - dacă am înregistrat un succes: • identific ceea ce “merge”;

• •

asimilez ceea ce am învăţat pentru a putea reproduce faptele favorabile, încercând să devin propriul meu model;

reţin faptul că a stăpâni situaţiile înseamnă a învăţa, după cum a învăţa înseamnă a şti să îţi îndrepţi propriile erori şi să reproduci succesul. 4. Strategia schimbărilor rapide şi eficiente Acest tip de strategie permite învingătorului să treacă, extrem de rapid, de la o stare mentală la alta, total opusă (“comutare mentală”). Iată câteva exemple: de la admiraţie, la dispreţ; de la dragoste, la ură; de la bucurie, la tristeţe; de la concentrare, la relaxare; etc. Scopul (evident, strategic) este de a genera interlocutorului anumite stări de spirit29, influenţându-i (decisiv) comportamentul, în sensul dorit de noi. Pentru a putea apela la strategia schimbărilor rapide şi eficiente, orice învingător trebuie să dea dovadă de maximă flexibilitate psihomotorie şi de maximă adaptabilitate la mediul ambiental, fiind capabil să comunice într-o manieră clară şi eficace. Succesiunea stărilor mentale caracteristice acestei strategii, cu scopul de a putea atinge performanţa, este redată, schematic, astfel (fig nr. 17):

PERFORMANŢĂ

PLĂCERE

ATENŢIE, CONCENTRARE

AGRESIVITATE

"DESCHIDEREA" FAŢĂ DE INTERLOCUTOR

ATENŢIE, CONCENTRARE

ÎNCREDERE
Fig.nr. 17: Exemplu de succesiune a stărilor mentale conducând la performanţă

Învingătorul îşi va “alimenta” propria “bancă de date” aferentă stărilor mentale, bazânduse atât pe acumulările rezultate din experienţele trăite, cât şi pe tratamentul “aplicat” acestor experienţe, prin intermediul strategiei gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor. 5. Strategia influenţării
29

subiectul va fi amplu abordat în cadrul subcapitolului 6.2, referitor la analiza tranzacţională

a noastră de către interlocutor (prin prisma efectului generat şi scontat de noi). .spre exemplu. stres. strategia relaţională apelează la o dublă învăţare. Nu pot reuşi de unul singur. îndoială. respectiv. inferiorizarea adversarului . se recurge la automanipulare. spre exemplu. Pentru ca strategia relaţională să fie complet operaţională şi modelarea eficace. “penetrarea” în “spaţiul” său intim etc. Prin adoptarea primului mijloc ne putem “aduce” interlocutorul în următoarele stări mentale: “deschidere” faţă de noi. . ce vrea (doreşte) să modeleze. Implicit. atitudine corporală. cât şi pe comunicare. în cazul precedent. Ca strategie de învăţare.Strategia influenţării constă în a-l determina pe interlocutor să adopte o stare mentală necesară atingerii scopului pe care ni-l propunem. în strategia relaţională.demobilizarea şi destabilizarea interlocutorului. generându-i o stare mentală pozitivă şi favorabilă vizavi de propria-i persoană (în cazul strategiei negocierii). Strategia relaţională Strategia relaţională se bazează pe “transmiterea” relaţională a propriilor capacităţi asupra anturajului din mediul nostru ambiental. aflat în postura dumneavoastră. prin intermediul unei exprimări de genul: “Mai cunosc pe cineva care. Evident. pentru că agreăm ideea că fiecare cititor este şi/sau va fi un învingător). Apelând la cel de-al doilea mijloc.) şi/sau verbale (anunţarea prealabilă a propriilor noastre performanţe. trac. respectiv de ce elemente are nevoie pentru a putea continua să progreseze. apelarea unei persoane. generându-i o stare mentală negativă (în cazul strategiei confruntării). prealabil.). al unei negocieri. 6. etc. strategia relaţională se bazează atât pe învăţare. 2. intimidarea unui (potenţial sau virtual) concurent. Principiile de bază apelate şi utilizate de învingătorii ce recurg la strategia relaţională pot fi exprimate prin intermediul următoarelor două postulate: 1. cât şi de la interlocutori. Dacă. Principala tehnică de învăţare aplicată prin intermediul strategiei relaţionale constă în modelarea propriului comportament şi a propriei personalităţi. mijlocul ales va fi în funcţie de scopul urmărit de fiecare dintre noi: “câştigarea” partenerului în cazul. frică şi chiar o accentuată stare de nervozitate. În fapt. cooperare. aptitudinea de a prevedea şi de a recepta starea pe care o exteriorizăm. Experienţa demonstrează faptul că strategia relaţională generează o influenţare în dublu sens: a interlocutorului de către noi.spre exemplu. capacitate înaltă de ascultare. în strategia influenţării accentul este pus pe capacitatea de a-i determina pe interlocutori să reacţioneze la stimulii mentali (arareori şi fizici) emişi de noi (“noi”. învingătorul se va modela atât în funcţie de ceea ce este. vom putea imprima interlocutorului teamă. Strategia influenţării poate apela la unul dintre următoarele două mijloace: convingerea şi mobilizarea interlocutorului. apelarea la tehnica confuziei . apelând la mijloace nonverbale (contact vizual. atât de la propria persoană. a pierdut” -. Am nevoie de alţii pentru a reuşi. confuzie. pe care o cunoaştem bine. cât şi în funcţie de modul în care interlocutorul său se va exterioriza comportamental (verbal şi nonverbal). disponibilitate şi predispoziţie pentru dialog. pe un alt nume/prenume şi/sau funcţie -. este necesar ca învingătorul să ştie.

18. vom putea fi capabili să înclinăm “balanţa” în “favoarea” noastră. De obicei. disponibilităţile şi posibilităţile sale. a imaginii de marcă a învingătorului. metodele lor de lucru. Sintetic. Ca rezultantă. promovarea şi/sau impunerea. cel mai puternic şi cel mai eficient pentru a ne “îmbogăţi” strategiile mentale adoptate în demersul nostru către reuşită. . conduc” Cadru temporal . a propriei personalităţi. spre exemplu. realmente. cu maximă rigurozitate şi cu cât mai puţin subiectivism. strategiile adoptate în diferitele acţiuni întreprinse. vom putea realiza această “basculare” comportamentală de pe poziţiile create prin intermediul imaginii noastre de marcă. dintre campion şi “out sider” etc.De aceea.stabilizarea. la una de învăţare (aşa cum. etc.). tehnicile lor de negociere. nr. înseamnă şi este echivalent cu crearea. de la o relaţie de putere. în mediul ambiental. strategia relaţională apelează la o serie de tehnici care ne permit să profităm de situaţiile în care. extrem de clar. cel puţin momentan. pentru a putea progresa. sintetizate în următoarele: . este cazul relaţiilor dintre profesor şi elev. propriile-i calităţi şi defectele. Şi. apelând şi/sau utilizând strategia gestionării succesului. învingătorul are la dispoziţie două mijloace. astfel încât să poată fi capabil să îşi definească. capabil să facă. dezvoltarea. constituie mijlocul cel mai sigur. în orice moment al acţiunilor pe care le întreprinde. învingătorul trebuie să se cunoască foarte bine şi să îşi poată evalua. modelarea propriului comportament. precum şi a ceea ce ştie şi este. nu în ultimă instanţă. ceea ce vrea să “împrumute”. Ceea ce. să imite şi/sau să modeleze la şi de la interlocutor. finalmente. interlocutorul. domină relaţia existentă. dintre conducător şi condus. parametrii descriptivi ai strategiei relaţionale pot fi redaţi conform schemei prezentată în fig. respectiv în funcţie de ceea ce aceştia posedă şi el doreşte să câştige de la ei: ştiinţa lor de “a face”. Ca strategie de comunicare.“acoperirea” propriilor sale deficienţe (puncte “slabe”). PARAMETRII DESCRIPTIVI Modalităţi de aplicare Modelare Învingător în grup Învăţare Termen scurt Individual (singur) Reducţie Proximitatea spaţială a modelului Suprapunere Prezent Moment “Dacă vreau să îmi optimizez reuşita în Actor Proces Planificarea obiectivelor Transpunerea faptică a strategiei Context spaţial Management Lider al grupului Comunicare Termen lung Colectiv (împreună) Expansiune Ocuparea spaţiului Juxtapunere Viitor Durată “Dacă vreau să îmi optimizez reuşita în viitor. întărirea şi dinamizarea punctelor sale forte. prin capacităţile. modelându-se în funcţie de comportamentul şi personalitatea interlocutorilor săi. Aşadar.

prezent. modelez” Parte EU SIMILITUDINE (asemănare în expertiză) Calc Cameleon Relaţia cu semenii META-program META-program Metafore Întreg (tot) ALTUL DIFERENŢĂ (expert în gestionarea diferenţelor) Mărire Grădinar Lider Altul Învingătorul SCHEMA Altul Altul Altul Altul ECHIPA Altul Altul Altul Altul Fig. nr. 18: Parametrii descriptivi ai strategiei relaţionale .

META se apropie.7. dacă. mai întâi. Şi. substanţial. în cazul acesteia. în acelaşi timp. strategia META se constituie într-o eficientă şi foarte rentabilă sursă de învăţare. În acelaşi timp. identificarea şi atribuirea. Aşadar. Prin urmare. Rezultanta directă a acestei faze o constituie stabilirea schimbărilor capabile să conducă la ameliorarea propriilor performanţe. urmărind o analiză cât mai puţin subiectivă a contextului creat şi generat. Ca strategie de învăţare. strategia META permite şi facilitează. gestionată din interior şi condusă spre o eficienţă rezultantă superioară celei prevăzute iniţial. derularea propriei acţiuni. mesaje etc. în permanenţă. de principiile strategiei gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor. învingătorul va evita “imixtiunea” propriului anturaj în problemele cu care se confruntă direct. pe termene foarte scurte. 3. optimală. declanşarea . îi generează învingătorului . fapt care implică şi/sau presupune “detaşarea” celui care desfăşoară acţiunea şi transpunerea sa în rol de “spectator” al derulării evenimentelor. dinamic. pe moment. a măsurilor de corecţie impuse şi reintegrarea individului în rolul de “actor”. nu mai puţin sofisticată. trac. Prin urmare. strategia META permite învingătorului să ocupe o poziţie privilegiată în relaţia sa cu mediul ambiental. analizarea viitoarelor direcţii de acţiune în vederea ameliorării propriilor performanţe. META intervine pe parcursul derulării acţiunii propriu-zise. transpunerea. instantanee. respectiv aceea de observator al propriului comportament. rapid şi eficient. trecând din registrul “emoţii-senzaţii” în cel de “evaluare-analiză”. fapt extrem de important. din punct de vedere conceptual. 2. a aplica strategia META înseamnă a ne observa. Strategia META presupune parcurgerea următoarelor patru faze: 1. pe momente de desfăşurare a acţiunii. poziţia noastră de observator al propriului comportament ne permite. Introducând o “distanţă” faţă de noi înşine. Strategia META Extrem de puternică şi. peste obstacolele intervenite pe parcursul derulării propriilor acţiuni. analiza contextului în care se derulează acţiunea. anxietate etc.se produce din momentul în care. încă. META îndepărtează senzaţii care ar putea fi. acţiunea sa fiind. Deosebirea constă în faptul că. în acest mod. În acest context. prin microschimbări. învingătorul îşi dă seama (“realizează”) că performanţa sa poate fi şi trebuie ameliorată. şi care indică faptul că performanţa vizată nu este. trăite de noi într-o manieră deosebit de negativă şi/sau stresantă. Ca metodă de gestionare a emoţiilor. în acţiune. de unde rezultă şi faptul că aplicaţiile acesteia sunt foarte diverse. modificarea şi ameliorarea propriilor performanţe realizabile şi/sau în curs de realizare. declanşând un feed-back capabil să îi permită să controleze şi să ajusteze. strategia învăţării operează în sprijinul fundamentării acţiunilor. diminuarea intensităţii reacţiilor noastre emoţionale provocate de teamă. Astfel. evaluarea situaţiei de fapt. pe parcursul desfăşurării unei acţiuni. a cauzelor ce pot genera sau au creat disfuncţionalităţi. Această conştientizare este legată de interpretarea unui anumit număr de semnale interne şi/sau externe. semnale repetate sub formă de senzaţii. în practică. detaşarea de un context trăit. această strategie mentală a reuşitei constituie o excelentă tehnică de gestionare a emoţiilor. 4. de acum. un “recul” faţă de propriile noastre acţiuni. învingătorul îşi autogenerează “reculul” care îi va permite să treacă.

de a-şi “conserva” propriile mijloace şi/sau resurse capabile să îi furnizeze un comportament profund performant. b) natura informaţiilor ce urmează a fi tratate: dacă este vorba de informaţii referitoare la propriul său comportament. strategia obiectivelor. în funcţie de următoarele criterii: a) momentul şi durata acţiunii: . în timpul acţiunii: strategia schimbărilor rapide şi eficiente.).. din “centrul atenţiei”. finalmente. astfel încât să putem desprinde maximum de învăţăminte (concluzii) din experienţa câştigată şi să ne fundamentăm viitoarele direcţii de acţiune. învingătorul poate apela la: 30 G. modelul învingătorului devine accesibil şi performant. în exteriorul acţiunii.L. cu scopul de a putea “transmite”. Missoum. în mod evident. J. pentru a ne “vedea” în acţiune. Altfel exprimat. în rolul de analist al contextului creat. pentru a putea interlocutorul în sensul dorit de noi (dar şi de acesta !.înainte de demararea acţiunii: strategia vizualizării. după desfăşurarea acţiunii: manipula strategia gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor. Organizarea sistemului reuşitei în afaceri este posibilă prin intermediul luării în considerare a contextului utilizării acestor şapte strategii şi poate varia. de a-şi pregăti. cu maximă rigurozitate şi cu cât mai puţină subiectivitate planul de acţiune şi. Specialiştii30 sunt de părere că numai prin “stăpânirea” corectă şi eficientă a ansamblului celor şapte strategii ale reuşitei (să nu uităm că cifra 7 este asociată ideii de perfecţiune ! …). cit. prestaţiei. în funcţie de context.4 Organizarea sistemului reuşitei în afaceri Fiecare tip de strategie are un rol bine definit. astfel încât să putem adopta. strategia META. • • 4.posibilitatea de a-şi diminua. progresiv. strategia influenţării. p. pentru a ne putea întări motivaţia faţă de demersul întreprins. transpunându-se. strategia META îi oferă învingătorului posibilitatea de a trece. pentru a ne ameliora calitatea strategia relaţională. interlocutorului. ameliorarea propriilor performanţe în demersul către reuşită. 119 . înainte ca aceasta să debuteze. iar adoptarea ansamblului celor şapte strategii mentale ale reuşitei prezentate este de natură să îi confere învingătorului excelenţă în acţiunile întreprinse.. intensitatea emoţiilor negative. adaptată scopului şi/sau obiectivelor vizate. într-o manieră flexibilă. propriile noastre capacităţi şi/sau disponibilităţi. Minard – op. eficient. starea mentală corespunzătoare. rapid şi eficient. Scopul îl constituie..

cât şi pe concurenţi. eventual “copiindu-le” şi preluându-le punctele forte. pentru a ne adapta. pentru a ne putea vedea. e) resursele propriului potenţial: dacă dispunem de un potenţial relaţional foarte dezvoltat. în vederea maximizării propriilor performanţe. pentru comportamentul la contextul dat (mai comportamentale). strategia confruntării (componentă a strategiei influenţării). pentru corectarea. în scopul analizării eventualelor motive ale eşecului. “din mers” a acţiunilor întreprinse. pentru a putea stabili noi dimensiuni ale acestora.). strategia schimbărilor rapide şi eficiente. vom putea apela la strategia relaţională (management şi/sau modelare). pentru a simula competiţia şi a rivaliza cu concurenţii.strategia META. pentru a ne conduce “din umbră” partenerii şi/sau adversarii. în conformitate cu demersul întreprins. dacă dispunem de o puternică dinamică a propriului comportament (încredere în noi înşine. în vederea adaptării derulării acţiunilor la contextul dat. cu scopul de a diminua competitivitatea concurenţilor noştri şi de a spori şansele demersului spre maximizarea propriilor noastre performanţe. strategia vizualizării şi cea a obiectivelor. f) termenul de realizare a schimbării: . atât pe noi. strategia schimbărilor rapide şi eficiente. în întregul ansamblu al acţiunii. d) contextul relaţional: strategia relaţională. strategia relaţională. acţiunile. pentru a anticipa modul de desfăşurare a viitoarelor acţiuni. a-şi ales putea adapta prin “corecţii” strategia gestionării eficiente (stăpânirii) a situaţiilor. adversarii): dacă este vorba de informaţii privind concurenţa (şi/sau strategia vizualizării. afirmarea propriului eu etc. pentru a putea “modela” competenţele concurenţilor şi a “prelua” punctele forte manifestate de aceştia. c) natura acţiunilor întreprinse: strategia META şi cea a “stăpânirii” situaţiilor. “din mers”. strategia confruntării. dacă este vorba de informaţii privind scopurile urmărite: strategia obiectivelor. va fi extrem de eficace utilizarea strategiei influenţării.

dacă este cazul unor macroschimbări. strategia gestionării eficiente a situaţiilor şi modelarea se pot dovedi atât oportune. asocierea strategiei vizualizării). . într-o stare mentală adecvată spiritului performant (fiind. instantaneu. strategia META şi cea a obiectivelor. pentru a ne putea transpune. recomandabilă. pot fi adoptate strategia META şi. modelarea (ca element component al strategiei relaţionale). cu maximum de calm şi minuţiozitate. apelarea la strategiile relaţională (îndeosebi modelarea) şi a influenţării se poate dovedi extrem de eficientă. în funcţie de context. cât şi utile. putem adopta strategia vizualizării. în situaţia în care suntem ajutaţi în demersul nostru spre reuşite performante. h) contextul social: dacă acţionăm singuri (“întreprinzători solitari”). demersul spre reuşită. putem apela la strategia gestionării eficace (stăpânirii) a situaţiilor. dacă derularea acţiunii este iminentă. pentru a ne pregăti. va fi util şi oportun să adoptăm strategia schimbărilor rapide şi eficiente. de asemenea.dacă dispunem de timp suficient. g) importanţa schimbării ce urmează a fi efectuată: în cazul microschimbărilor.

d) capacitatea de organizare. e) stimularea apariţiei de noi câştigători. e) simpatia. 4. printre care şi: a) potenţialul învingătorului. prioritar. b) capacitatea de concentrare a atenţiei. e) gestionarea stressului. e) a ne justifica performanţele iniţiale. c) capacitatea de tratare. d) a avea un cont în bancă de minimum 10. prealabile demersului nostru către şi pentru reuşită. b) stimularea apariţiei de noi învingători.TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR: 1. d) controlul anxietăţii. În vederea stăpânirii factorilor stressanţi care pot interveni în acţiunile întreprinse de fiecare dintre noi. b) reuşita. b) a cunoaşte cel puţin trei limbi de circulaţie internaţională. 6. b) capacitatea de concentrare a atenţiei în momentele acţiunilor întreprinse. trebuie să ştim să: . c) performanţa. Modificarea mediului ambiental în scopul optimizării randamentului unui anumit sistem al reuşitei este posibilă şi realizabilă prin: a) transpunerea în practică a condiţiilor propice facilitării aplicării strategiilor excelenţei. e) disponibilitatea. c) creşterea potenţialului de a învinge al noilor câştigători. A ne investi într-un proces de reuşită necesită stabilirea şi respectarea a două dintre următoarele condiţii: a) a avea cunoştinţe temeinice în domeniul economic. d) transpunerea în practică a condiţiilor propice facilitării şi perfecţionării aplicării strategiilor excelenţei. cât mai rapidă. 2. d) mediul ambiental al reuşitei. a informaţiilor. Cadrul conceptual al reuşitei are la bază câteva concepte fundamentale. c) a dispune de un mod mental de funcţionare caracterizat prin performanţă şi competitivitate. c) învăţarea şi însuşirea strategiilor mentale ale reuşitei. Elementele constitutive ale mediului ambiental al reuşitei constau în: a) capacitatea de conştientizare a unor elemente conjucturale multiple. 5. Printre capacităţile cognitive de care dispun învingătorii (în orice domeniu) se regăsesc şi următoarele: a) capacitatea de conştientizare a unor elemente conjuncturale multiple.000 USD. 3.

Strategia schimbărilor rapide şi eficiente permite oamenilor de afaceri să: a) îşi schimbe. decisiv. 9. influenţându-i. . e) treacă de la o afacere la alta. rapid. de la o stare mentală la alta total opusă. c) îl manipula pe interlocutor. d) luăm medicamente. schimbările din cadrul firmei. c) genereze. Strategia reuşitei care permite învingătorului să ocupe poziţia de observator al propriului comportament este: a) strategia vizualizării. c) ambiţie şi dorinţă de a reuşi. b) treacă.a) controlăm gesturile. de următoarele trăsături: a) mândrie. extrem de rapid. e) dinamism comportamental. a) adevărat. c) strategia gestionării eficiente a situaţiilor. pe plan comportamental. în interlocutor. 8. e) strategia schimbărilor rapide şi eficiente. b) fals. 10. b) putere fizică. d) combativitate şi competitivitate. cât mai repede. b) fals. e) controlăm suferinţa. anumite stări de spirit. astfel. comportamentul. strategia influenţării constă în a: a) învăţa cum să acţionăm când suntem obosiţi şi surmenaţi. 11. 7. A reuşi în viaţă este echivalent cu a învinge. d) nu ne permite să fim influenţaţi de oamenii cu care lucrăm. Învingătorul este caracterizat. A fi performant şi competitiv nu necesită a dispune de un potenţial psihologic şi mental caracteristic. 12. a) adevărat. e) îl determina pe interlocutor să adopte o stare mentală necesară atingerii scopului pe care ni-l propunem. b) controlăm anxietatea. b) strategia META. c) gestionăm stressul. colaboratorii care lucrează ineficient. Ca strategie mentală a reuşitei. d) descopere. b) îl influenţa pe interlocutor să facă ceea ce dorim. d) strategia comunicării.

a cărui prezenţă stimulează. a) adevărat. . a) adevărat. nu se teme de nimeni şi de nimic. Învăţarea şi însuşirea strategiilor mentale ale reuşitei este un proces continuu şi intensiv. Învingătorul. 19. a) adevărat. 18. 14. Performanţa este un rezultat subiectiv. b) fals. 15. a) adevărat. Reuşita este un proces dinamic. b) fals. Potenţialul învingătorului declanşează un proces de căutare permanentă a ameliorării şi optimizării propriilor performanţe. b) fals. 16. continuu. b) fals.13. a) adevărat. a) adevărat. Evaluarea potenţialului învingătorului permite ameliorarea eficacităţii recrutării şi selecţiei personalului în funcţie de criterii precise. fiind orientată spre un scop şi având o finalitate. în măsura în care posedă o mare încredere în el însuşi. a) adevărat. b) fals. b) fals. 17. b) fals. b) fals. 20. alese cu maximum de atenţei. Învingătorul nu îşi majorează şansele dacă va reuşi să îşi controleze şocurile emoţionale provocate de diferiţi factori stressanţi. Câştigătorul trebuie să ştie cum să profite de pe urma influenţei benefice şi a structurilor în care îşi desfăşoară activitatea. procesul reuşitei. a) adevărat.

CAPITOLUL V: CLIENTUL ÎN AFACERI Nu puţini sunt întreprinzătorii care gândesc că este foarte uşor să fii client. că cel aflat în postura de client este “elementul” determinant. De asemenea. Pentru că orice client trebuie să îşi cunoască perfect interesele şi să fie capabil să decidă alegerea ofertantului (ofertanţilor) capabil(i) să răspundă cel mai bine doleanţelor sale. 5. în funcţie. spre 31 în conţinutul prezentului capitol. respectiv. necesitatea cunoaşterii tipologiei clientelei. prin întreprinzător definim. clientul poate avea atitudini diferite. Un asemenea mod de a gândi (care. clientul este cel care are de întâmpinat. “vital” al oricărui gen de afacere. o afacere realizată de un ofertant poate răspunde..1 Tipologia clienţilor în afaceri În faţa ofertantului. în mod evident. într-o mai mică sau mai mare măsură doleanţelor clientului. în timp ce ofertantul se gândeşte la afacere. (în cazul în care acesta nu este şi producător de bunuri şi/sau servicii). dimpotrivă. Rezultă. suficient de mare!. se poate dovedi mult mai complicată decât cea de ofertant. intermediatorul unei afaceri . implică şi un anumit mod de a acţiona) este. în ceea ce am denumit “aventura” unei afaceri. adeseori. chiar în condiţiile în care se adresează unui ofertant ce a mai realizat proiecte de tipul celui care îl interesează. aşa cum experienţa o demonstrează. Mai mult decât atât. aşadar. în acest context. decât într-o mică măsură. Fiecare dintre noi s-a convins de faptul că “meseria” de client nu este deloc simplă. Şi. de risc. mai mulţi factori aleatori. însă. Şi. această veritabilă “confruntare”. de regulă. nu trebuie să uităm faptul că numărul opozanţilor la nou este. Cel “chemat” să soluţioneze acest complex “labirint” de interese. împreună. Iar acest fapt implică. urmând să alegi soluţiile care îţi vor apărea ca fiind (cele) mai avantajoase.. cum va reacţiona mediul ambiental la proiectul său. complet fals şi are la geneză fie neştiinţa de a întreprinde afaceri. Pe de altă parte. evident. adeseori. clientul vizează realizarea unui anumit proiect. este întreprinzătorul31 afacerii. fie comoditatea. cu toate că ambii parteneri pornesc. fie necunoaşterea comportamentului şi a aspiraţiilor clientului. ceea ce este mult mai dificil. acesta fiind cel care riscă mai mult. ci. încă. deci şi a întreprinzătorului. deoarece nu ai decât de aşteptat formularea ofertelor. clientul nu cunoaşte. cel capabil să se transpună în rolul fiecărui client.

şi faptele au relevat justeţea acestei opinii . tipologie care poate fi clasificată. Atât timp cât clientul este “plin de sine” şi îşi “adoră”. de scopul proiectului său etc. nici de întreprinzători creativi. mai ales în cele producătoare de automobile şi/sau de bunuri de larg consum. Situaţia este frecvent întâlnită în unele industrii. progresiv. metoda “vânzării serviciilor” este cel mai indicat a fi folosită. atitudinea comportamentală a întreprinzătorului să aibă următoarele caracteristici: . acolo unde fabricanţii cunosc. doar propriile idei. clientul să se creadă doar “stăpânul” progresului şi să ignore posibilitatea de a fi ajutat cu (cel puţin) o părere referitoare la soluţii mai performante din punct de vedere economic. nu mai au nevoie nici de consulting exterior. Iată numai câteva dintre motivele pentru care specialiştii recomandă ca. În situaţia unei asemenea atitudini comportamentale manifestată de client. clienţii. În alte cazuri. drept consecinţă. de regulă. de nivelul cunoştinţelor pe care le posedă. practic. 37 . Este cazul acelui gen de client care aduce la cunoştinţa întreprinzătorului decizia sa de a rezolva într-o anumită manieră propriul proiect. aşadar. fiabilă şi competitivă. nu după mult timp. el poate fi încadrat într-o nouă tipologie comportamentală: b) clientul care afirmă: “Cred că ştiu despre ce este vorba. dar rămâne să mai discutăm” (neîncrezătorul) 32 H. există riscul ca. urmând a decide pe cine va alege. după cum urmează: a) clientul care afirmă: “Eu ştiu tot” (atotcunoscătorul). o întreprindere competentă. este foarte posibil ca acesta să stăpânească bine noţiunile tehnice şi tehnologice aferente afacerii. În acest sens. în loc să permită interlocutorului formularea unei soluţii.. maleabilitate relaţională şi dovedirea. răbdare şi prudenţă. în relaţiile de subantreprenoriat). în funcţie de acesta. în condiţiile în care întreprinzătorul doreşte să îşi asigure un câştig. ci un realizator capabil să gândească constructiv. îşi va pune întrebarea: “Oare chiar ştiu tot?” … Iar din momentul în care clientul îşi va pune la îndoială propriile-i calităţi de “atotcunoscător”. el trebuind să determine schimbarea “opticii” clientului. Adeseori. nevoia de a avea. în cazul întâlnirii unui client de tipul “atotcunoscătorului”.clientul va constata că întreprinzătorul posedă o înaltă competenţă profesională şi.exemplu. p. . clientului. este recomandabil să i se satisfacă. cum doresc să arate noile lor produse şi. şi-o impun pe a lor. de cuantumul capitalului disponibil. cit. a propriilor calităţi creative. de regulă. fiind interesat numai de aflarea preţului tranzacţiei şi. Cu siguranţă . cum este cel al ramurii construcţiilor (spre exemplu.“agresivitate” redusă. numai câteva dintre considerentele care justifică utilitatea cunoaşterii fiecărei tipologii comportamentale a clientelei. conform opiniei specialiştilor32.modestie. În situaţiile de genul celor menţionate. principala dificultate cu care se poate confrunta întreprinzătorul constă în a se face cunoscut ca aportor de idei. în serviciul său. Iată. el sete cel care trebuie să accepte servirea intereselor unui asemenea client. în sensul de a-l considera nu un simplu executant. Şi. Fraisse – op.

În situaţia în care clientul gândeşte că poate utiliza. dar nu are suficientă încredere în el şi caută să beneficieze (adeseori. deja.clientul are.. clar. să te transforme într-o persoană întreprinzătoare. pe care să le valorifice în afaceri personale . relevăm faptul că atitudinea întreprinzătorului faţă de acest tip de client constă. gratuit !) de ceea ce deja există. sincer şi deschis al unui dialog este valorizator pentru ambele părţi. acesta poate aduce şi/sau releva idei pe care întreprinzătorul nu le are. aşadar. investind bani şi timp pentru studiul lor. întreprinzătorului îi revine sarcina de a simţi permanent evoluţia (“pulsul”) situaţiei şi de a prelua iniţiativa în fiecare moment în care afacerea ajunge într-o nouă fază de derulare.). spre exemplu. Este. concurenţei etc. este preferabil a pune. deci.prin dialogul purtat cu clientul. . fiind mult mai uşor să creezi şi să menţii raporturi personale solide cu clientul. individual şi … gratuit de ele. De aceea. a “ajustării” punctelor de vedere divergente şi a stabilirii unui acord ferm între părţile implicate în afacere.în multe situaţii apare riscul ca întreprinzătorul să comunice propriile sale idei unor persoane care se vor servi.. în care se punea problema vânzării serviciilor.atât timp cât dialogul a fost acceptat de ambele părţi. Această categorie de clienţi este. mai ales în situaţiile în care există pericolul ca relaţiile stabilite să se degradeze (spre exemplu. . acest gen de client este relativ dificil de sesizat (perceput) . necesară o maximă atenţie referitor la modalităţile în care se desfăşoară dialogul şi are loc “schimbul” de idei. “neîncrezătorul” este “deschis”. ca urmare a preţurilor şi/sau tarifelor practicate. realmente. furnizorul (este preferabil ca acesta să fie chiar întreprinzătorul) trebuie să se impună prin competenţă. în esenţă. iar clientul va deveni conştient de propriile sale limite. una dintre cele mai interesante pentru întreprinzător şi este recomandabil ca acesta să ţină seama de următoarele: .nivelul elevat.. Este. În acest caz. este. . aplicând deviza: “Nu căuta să reinventezi ceea ce a fost. în acelaşi timp. deja. În general. bine pregătit şi extrem de riguros. cu maximum de eficienţă. Concluzionând. poate. Faţă de cazul precedent al tipologiei clientului. Pentru că el are “aerul” unui om foarte serios.. adeseori. inovatoare. eu sunt cel care cumpără rezultate!” (nababul). la punct. . decât să te “lupţi” cu indivizi care doresc. cazul poate ideal pentru un întreprinzător creativ şi pasionat de inovare şi de libertatea propriei imaginaţii. cazul societăţilor de audit şi consulanţă care ştiu. de informaţii. într-un mod extrem de (cel puţin) inteligent. În acest sens. s-a gândit la problema a cărei rezolvare o doreşte. Dar. Acest caz apare ca fiind. în general. în a menţine dialogul într-un spirit de parteneriat loial. toate detaliile afacerii. practic. . descoperit de alţii !”. mai ales atunci când se caută soluţii originale. cunoştinţele furnizorului său caută. c) clientul care afirmă: “Eu nu cunosc mai nimic. propriile idei. Şi nu rare sunt cazurile în care “nababul” nu are … bani şi este doar în căutarea de noi idei. cel mai atrăgător pentru marea majoritate a întreprinzătorilor. să “pună pe roţi” multe întreprinderi. Dar … intenţiile sale sunt sau pot fi greu de anticipat. să profite de aceasta (fapt absolut normal). dar fără aport de idei. la soluţiile acesteia.

dimpotrivă. . 5. să se impună şi să fie prezent. marcată de o realizare materială la client. De aceea. problemei (a şi motivaţiilor . pentru a se convinge de viabilitatea (fezabilitatea) proiectului acestuia. va trebui să se facă cunoscut. în cele de materializare a acestuia.2 Derularea proiectului unei afaceri la client Vânzarea unei afaceri nu începe odată cu negocierea. pentru a sesiza evoluţia mentalităţilor acestuia şi a putea reacţiona cu oportunitate. întreprinzătorul care urmăreşte să vândă nu va avea interesul să rămână un simplu “spectator” ci. Persoana comunică punctul său de vedere decidentului. MANIFESTAREA NEVOII O persoană din cadrul “organizaţiei client” sesizează o anumită problemă în legătură cu “dezvoltarea” şi/sau creşterea rezultatelor întreprinderii. activitatea întreprinzătorului trebuie demarată cât mai devreme posibil. ulterior. de regulă. . problemă a cărei rezolvare necesită cheltuieli de investiţii şi/sau de exploatare.abordeze şi să analizeze complex şi complet problemele ridicate de client.înceapă “apropierea” de client cât mai curând posibil. încă din momentul apariţiei “germenului” unei idei referitoare la viitorul proiect al clientului. . alături de şi împreună cu el. Proiectul de care dispune un client se derulează în faze care se înlănţuiesc în funcţie de deciziile adoptate de conducătorii “organizaţiei-client”. cel de vânzare-consultanţă. la client.Tipul de afaceri recomandat a fi practicat cu acest tip de client este. În acest context. răspunzând la întrebările: ce doreşte clientul ? clientul are o idee sau întrezăreşte o soluţie ? pot găsi chiar eu o soluţie viabilă pe care să i-o propun? b) în vederea formulării răspunsurilor se informează asupra: originii indivizilor acestora). cu toată diplomaţia.antreneze clientul în activitate. înaintea eventualilor concurenţi. a) evită să pornească pe o pistă falsă. în toate fazele derulării proiectului la client şi. în continuare. Ţinând cont de faptul că faza reprezintă o perioadă a proiectului. să analizăm. în cazul întâlnirii acestui gen de client. generându-i dorinţa de conlucrare şi cooperare. întreprinzătorul să: . încă din faza în care acestuia i-a “încolţit” ideea. astfel încât să se situeze pe poziţia expertului capabil să ia pe cont propriu afacerea.creeze şi să menţină un contact strâns şi permanent cu responsabilul de proiect. fiecare fază a derulării proiectului la client şi implicaţiile sale asupra activităţii întreprinzătorului: CE SE ÎNTÂMPLĂ LA CLIENT ACŢIUNILE ÎNTREPRINZĂTORULUI 1. Urmare a succintelor considerente prezentate este recomandabil ca. eficient.

DETERMINAREA SOLUŢIILOR POSIBILE Decidentul s-a convins de marele interes al respectivei idei şi va desemna una sau mai multe persoane pentru a o rezolva. costul proiectului. Este cu adevărat ideal ca întreprinzătorul să întocmească. cum şi în ce sens va fi necesar să orientăm tehnica pentru a limita concurenţa ? “produsul” Rezultatul: Descrierea problemei reale şi a soluţiilor alese. criteriilor care îl vor determina pe decident să avanseze proiectul. comparativ cu costul său ? (analiza valorii). schiţarea celor mai eficiente soluţii. se va începe prin analiza tuturor datelor disponibile. precum şi costul global al proiectului. comparativ cu cel al concurenţei. furnizori etc. plan. c) răspunde la întrebările: de ce să fac ? (idei. care sunt mijloacele utilizate de client pentru a se informa ? cum sunt perceput eu de client ? ce obiceiuri are clientul ? de ce resurse (capacităţi) dispune clientul ? care este valoarea preconizată a fiecărei funcţii a produsului şi/ sau a serviciului. buget). Scopuri urmărite: determinarea fezabilităţii proiectului. pentru client.). lista dificultăţilor cu care acesta se va confrunta şi modalităţile concrete în care el îl va putea ajuta în demersul comun al depăşirii obstacolelor apărute 3.sursei de inspiraţie în formularea problemei. În acest context. Rezultatul va fi favorabil numai dacă: problema corespunde unei posibilităţi de acţiune. evaluarea primelor rezultate scontate. Se definesc caracteristicile şi performanţele produsului şi/sau serviciului. apelându-se la ajutoare interne şi externe (specialişti. este furnizat operativ de întreprinzător 2. consultanţi. soluţia este realizabilă. persoanele responsabile de rambursarea unor eventuale credite d) răspunde la întrebările: care sunt formulele posibile de finanţare a proiectului ? ce proiecte are concurenţa ? de ce fonduri financiare dispune clientul ? ce amortizări vor fi necesare ? - . FEZABILITATEA FINANCIARĂ Persoanele desemnate să elaboreze studiul vor face cunoscute decidentului: rezultatul posibil de realizat.

acesta urmând a evidenţia procedurile de soluţionare. constrângând ofertanţii printr-un caiet de sarcini extrem de precis. Pe de altă parte. 2. la elaborarea caietului de sarcini ? cum să protejez şi să “reliefez” calităţile elaboratorului ? cine va fi vizat de propuneri şi cum va reacţiona ? ce obstacole potenţiale voi avea de întâmpinat şi ce resurse îmi vor fi necesare pentru a le putea depăşi ? - - . riscă atât să împiedice inovaţiile. Rezultatul: Angajarea psihologică a responsabililor de proiect. cât şi amânarea ofertelor. comparativ cu cea a actualilor şi/sau potenţialilor concurenţi ? . lăsând ofertanţilor o mare libertate în elaborarea soluţiilor şi variantelor posibile. EVALUAREA ŞI ALEGEREA RESURSELOR NECESARE Decidentul încredinţează proiectul unui şef de proiect. pentru a-şi putea “vinde” ideile din interior.cum vor trebui protejate aceste criterii ? . ci şi sprijinul colaboratorilor. ELABORAREA APELULUI LA OFERTE ŞI CONSULTANŢĂ Conducătorul (şeful) proiectului se află în faţa a două riscuri: 1.angajate. precum şi a întreprinzătorului faţă de client 4. riscă atât apariţia unor divergenţe. împreună cu clientul.care sunt criteriile de alegere ale clientului ? . şeful de proiect ştie că acţiunea sa este evaluată cu unii ochi critici (chiar cu invidie ! …). Drept urmare. va trebui să acţioneze într-o manieră care să îi atragă nu numai înţelegerea. cât şi să impună soluţii deficitar adaptate sau eronate. Alegerea consultanţilor externi se va face în funcţie de competenţa şi reputaţia lor în domeniul tehnic.care sunt factorii decidenţi? .asupra căror “pârghii” de decizie pot acţiona ? Rezultatul: Stabilirea executanţilor (furnizorilor) la care se va putea apela pentru soluţionarea proiectului 5. al operativităţii.ce imagine am în faţa clientului. al aptitudinilor de cooperare şi al costurilor e) răspunde la întrebările: . f) răspunde la întrebările: cine conduce afacerea ? m-a îndrumat clientul pe calea cea bună ? cum să particip.

STUDIUL PROPUNERILOR Şeful de proiect primeşte ofertele (uneori impacientându-se) şi începe să cerceteze în ce măsură ofertanţii i-au înţeles toate doleanţele. va compara. în urma ajustării şi modificării ofertelor. AJUSTAREA ŞI MODIFICAREA PROPUNERILOR Propunerea făcută de ofertant circulă … Fiecare vrea mai mult. el caută să profite de toate şiretlicurile la care nu se sfiieşte să apeleze concurenţa. acele oferte care îi permit să efectueze alegerea în cele mai rentabile condiţii. În situaţiile în care clientul se manifestă ca “atotcunoscător”. În ultimă instanţă. astfel încât să păstrez iniţiativa ? amânarea influenţează costurile ? Dacă da. Pe de altă parte. Analizează preţul soluţiei alese. pentru acelaşi preţ. uneori chiar critice. fără factori de risc 8. iar şeful de proiect este “presat” de exigenţe cel puţin contradictorii. - Rezultatul: Ierarhizarea ofertelor în funcţie de criteriile adoptate 7. h) răspunde la întrebările: ce propun alţii şi cum le pot eu devansa propunerile ? suntem sau nu avantajaţi în urma cererilor de modificări formulate de client ? va trebui să arbitrez punctele de vedere ale decidenţilor ? pot armoniza.Rezultatul: Obţinerea câtorva răspunsuri eficace sau o alegere deschisă a priorităţilor. întreprinzătorul are toate şansele să realizeze contacte favorabile. modalităţile concrete în care va fi continuat dialogul cu clientul. precise. necesitatea de a putea identifica un interlocutor privilegiat. cu cât? - - Rezultatul: Alegerea unei oferte sigure. întreprinzătorul are şanse considerabil diminuate de a reuşi 6. Dacă apelul la oferte este lansat prin enunţarea tuturor problemelor de rezolvat. toate interesele. care să furnizeze informaţii exterioare şi să le vândă în interior. realmente. şeful de proiect aduce la cunoştinţa decidentului ansamblul tuturor i) răspunde la întrebările: este posibil un contact de . ADOPTAREA DECIZIEI DE REALIZARE A PROIECTULUI În acest stadiu. g) soluţionează probleme generate de: sprijinul de care va avea nevoie clientul pentru a putea înţelege întregul substrat al ofertei.

cum mă apreciază clientul. Rezultatul: Oprirea. Redemararea afacerii pe noi baze se face pornind de la faza a 5-a. deoarece acum începe … “marea aventură” ! . NEGOCIEREA ŞI REALIZAREA CONTRACTELOR CU COLABORATORII Şeful de proiect va căuta să fie ajutat de un specialist în aprovizionare şi unul în contracte. afaceri la cel mai înalt nivel decizional al clientului? ce informaţii trebuie să deţin pentru a putea influenţa. Cel care aduce comanda apare ca partener şi nu ca adversar 10. ci de a putea obţine toate facilităţile pentru realizarea proiectului. DEFINIREA MAI EXACTĂ A PROBLEMELOR NECESITATE DE REZOLVAREA PROIECTULUI Marea majoritate a decidenţilor se simt din ce în ce mai implicaţi şi doresc mai mult. decizia clientului? Aportul întreprinzătorului se poate concretiza în garanţii suplimentare cu privire la aspectele economice ale afacerii. inclusiv în relevarea unor câştiguri obţinute de alţi clienţi în acelaşi gen de afaceri. sunt mai neliniştiţi. Scopul său nu va fi acela de a “strica” preţul. un compromis între dorinţe şi interese diferite. j) soluţionează următoarele probleme: după ce m-a adus pe drumul cel bun. atenţie la piedicile ascunse ! … compensează eventualele costuri suplimentare nevoia de rapiditate în acţiune? stăpânirea tehnicii negocierilor - - Rezultatul: Comanda este. cât mai favorabil. a afacerii. Este posibilă continuarea afacerii prin negocieri şi/sau colaborări. aproape întotdeauna. Dar. k) răspunde la întrebările: cum să calmez neliniştea? cum să rezolv nemulţumirile? cum să depăşesc unele eventuale “curse” întinse ? ..elementelor necesare adoptării deciziei. fapt în funcţie de care va fi apreciat de şefii săi ierarhic superiori.. de regulă. De asemenea. pentru acelaşi preţ. momentană sau definitivă. apar alte urgenţe şi multe proiecte se opresc în acest stadiu sau sunt reprogramate. 9. comparativ cu concurenţa ? câştigarea şi menţinerea încrederii clientului.

observă. ACTE ADIŢIONALE. din punct de vedere investiţional 12. regulile şi precauţilie impuse de realizarea proiectului - - surprizele Rezultatul: Receptarea unor lucrări complexe şi a bilanţului acestora. EVALUAREA REZULTATELOR La “ora bilanţului”. precum şi a consecinţelor acestora asupra deciziilor.soluţiile trebuie imaginate !. cât şi în derularea proiectului afacerii. Relaţia contractuală nu este suficientă ! Ea trebuie completată printr-o relaţie umană permanentă. De asemenea. urmăreşte să: nu aibă neplăceri. avanseze proiectul. în funcţie de reuşita afacerii. cu rigurozitate. îşi va putea crea.toate “cadourile” se negociază !. sesizează starea de spirit a celor desemnaţi să realizeze proiectul. se uită relativ repede eventualele neînţelegeri apărute pe parcurs. împreună cu clientul său. care să creeze un spirit de parteneriat în faţa unui scop comun ! 11. evite (neplăcute). LEGĂTURI COMPLEMENTARE Şeful de proiect nu este pe deplin conştient de imprevizibilul unor situaţii. poate fi mai mult sau mai puţin “deschis” în relaţiile cu întreprinzătorul. încadrându-se strict în termenele promise. . . În acest caz.nimic nu se dă. totul se vinde! Rezultatul: Depistarea tuturor factorilor aleatori care pot influenţa realizarea proiectului. Întreprinzătorul îşi va menţine sau îşi va amplifica imaginea favorabilă faţă de client. premise favorabile pentru viitoare afaceri rentabile. în afaceri nu este loc pentru sentimente ! … Are în vedere faptul că: . prevină şi eventualele erori. niciodată. În general. confruntă aprecierile lor cantitative şi calitative.Deoarece ştiu că. Dacă rezultatele sunt favorabile. persoanele implicate atât în elaborarea. . să înlăture financiare l) soluţionează următoarele probleme: consolidează legătura cu clientul.

îl va“judeca” atât pe şeful de proiect. în mod succesiv. În acest context. p. un obiectiv prioritar al activităţii întreprinzătorului trebuie să îl constituie descoperirea. răspunde faţă de creditorii societăţii pentru datoriile acesteia. de regulă. în limitele părţii de capital social pe care a adus-o. Precizăm faptul că sistemul interdependenţelor dintre fazele derulării proiectului la client este specific întreprinderilor occidentale. ci unui grup. sursele exterioare organizaţiei . nr. După cum am mai subliniat. Ştiinţifică şi Enciclopedică. cât şi pe toţi ceilalţi parteneri.217 . DECIDENT 1 INIŢIATOR 12 7 3 COMANDITAR 2 8 ORGANIZAŢIE EXTERNĂ 33 Persoană care. Având în vedere care sunt participanţii la elaborarea şi materializarea unui proiect (respectiv: decidentul. Rezultatul: Intrarea într-o situaţie de rutină. – Mic dicţionar enciclopedic. de modul şi de măsura în care şi-a câştigat încrederea acestuia. schema relaţională a fazelor derulării unui proiect la client se poate prezenta conform datelor din fig. pentru a putea înţelege multiplele sale solicitări şi a elabora o tactică adecvată scopului urmărit. beneficiarii viitori. în fine. 13. iniţiatorul. sursele prestatare consultate). 1998. organizaţiile exterioare.Dar fiecare se întreabă … ce profit va avea de pe urma proiectului ?! … În funcţie de răspuns. şeful de proiect.. în cadrul căruia fiecare individ are. responsabilii operaţionali.prescriptorii. răspunsul afirmativ este valabil numai în funcţie de calitatea serviciilor oferite clientului. un rol bine definit în derularea fazelor proiectului. cumpărătorul. vânzarea unei afaceri nu se adresează unei singure persoane (decident). Ajuns. Şi. în fiecare fază de derulare a proiectului. în profunzime. în temeiul unui contract de societate în comandită. Ed.. până la demararea viitorului proiect . la acest stadiu. a personalităţii fiecărui individ. evident. întreprinzătorul îşi poate pune întrebarea: “Cum să transform un client ocazional într-un client fidel ?”. sintetic. comanditarul 33.

nemijlocite cu clientul. Prezenţa la client. 8 7. cu Harvard Business Review nr. anunţuri publicitare. 19: Fazele derulării unui proiect la client 5.nr. unele dintre cele mai eficiente modalităţi de abordare şi derulare a relaţiilor interpersonale. 6. este absolut indispensabilă prezenţa activă la client. 2. distribuirea de prospecte. “ … Scara eficacităţii formelor de comunicare. Iată de ce numai conversaţia directă şi deschisă cu clientul constituie cea mai importantă formă de comunicare cu acesta34. convorbiri telefonice. buletine de informare. l.3 “Ghidul” pregătirii vizitei la client Oricât de minuţioasă ar fi. 8. 11 4 5 3 SURSE EXTERIOARE (PRESCRIPTORI) SURSE PRERSTATARE CONSULTATE Fig.ŞEF DE PROIECT 7 12 RESPONSABILI OPERAŢIONALI 10 7 12 BENEFICIARI VIITORI 10 CUMPĂRĂTOR 8. în ordine crescătoare. scrisori. este următoarea: 10. a căror cunoaştere constituie o cerinţă esenţială pentru majorarea substanţială a şanselor de a reuşi. organizarea activităţilor va rămâne fără efect dacă întreprinzătorul nu va fi capabil să stabilească relaţii directe. 5. p. conversaţia directă cu clientul” … . discuţii în grup restrâns. 7. articole în ziare şi/sau reviste. 9 6. 8/1987. deosebit de riguros şi supus unor principii şi reguli bine definite. 3. prin poşta electronică şi faxuri. discuţii în grup lărgit. Aşadar. 19. broşuri publicitare. în continuare. ca singură modalitate de a cunoaşte doleanţele şi problemele concrete cu care acesta se confruntă. 9. 4. precum şi o serie de principii şi reguli ale comportamentului întreprinzătorului în cele două situaţii posibile ale întâlnirii sale cu clientul: individual şi în grup. discuţiile purtate cu el şi cu colaboratorii lui implică un comportament adecvat. Vom prezenta. pentru a putea realiza o afacere eficientă. 34 cf.

stil comportamental. prejudecăţi. . particularităţi personale. . atitudini manifestate faţă de concurenţă.suportul comunicării “pedagogice” . Pregătirea vizitei la client se poate face pe baza unui plan (“ghid”) a cărui structurare se prezintă astfel: A.cum să îl determin să acţioneze ? Maximă atenţie la: .legături cu eventualele vizite precedente: . Obiectivele mele: .să obţină un anumit gen de profit (care ?).să obţină o cooperare.să se asigure de .cum să începem contractul ? . până în cele mai mici detalii. cu atât şansele de a fi primit de client vor fi mai mari.Dar. este necesară o pregătire minuţioasă. Mijloacele mele: . competenţă şi mijloace disponibile. . . . naţionalitate şi limbă de conversaţie. pasiuni etc. .. .suportul uman. Interlocutorul: .suportul intelectual. .este interesat de vizita mea ? care sunt motivaţiile sale pentru proiect ? . mai întâi..cum să continuăm ?. . În contextul prezentat. cu cât solicitarea va fi mai clar şi bine definită de către fiecare dintre noi.nume şi prenume.în ce condiţii să ne revedem ?.ce va căuta ? … . Aşteptările interlocutorului de la această vizită: .să se informeze asupra mea.. funcţie şi titlu. B.propunerea locului vizitei..să se elibereze de o muncă. .planul desfăşurării acţiunii: . pentru a contacta clientul.cum şi asupra cărui lucru să acţionăm imediat ? D. .motivul vizitei. motivaţii profesionale şi personale. experienţa anterioară în afaceri. C. capacitate. a întâlnirii cu acesta. locul şi rolul în structura decizională a clientului.

dovedirea competenţei este relevată. deci. astfel: • în etapa de pregătire a dialogului cu clientul: a) oferiţi.cum să îi demonstrez credibilitatea proiectului său ? . . a comunica nu înseamnă numai a şti să vă interesaţi de starea de spirit a clientului. Şi. fapt care este echivalent cu a-l cointeresa pe client să întreprindă acţiuni alături de şi împreună cu întreprinzătorul. apoi.. eticheta este mai puţin “bine văzută” de clienţi. prioritar. stimulându-vă interlocutorul.prin ce elemente mă diferenţiez de potenţialii concurenţi ? Din cele expuse apare. Mai întâi. aceştia temându-se ca intermediarul să nu fie viclean şi să le ofere produse de o calitate îndoielnică. evident faptul că atât solicitarea unei întâlniri. să ştiţi să zâmbiţi atrăgător ! • în etapa derulării vizitei: a) manifestaţi agresivitate cât mai redusă ! Nu uitaţi că o relaţie de influenţă constă. 5. În acest context.prezentarea argumentelor. şi nu a impune. Astfel. cât şi discuţiile purtate în cadrul acesteia presupun o înaltă capacitate de comunicare din partea oricărui întreprinzător. Fiecare întâlnire cu clientul constituie. fapt care implică răbdare şi multă perseverenţă ! b) să ştiţi să vă dovediţi competenţa !. eventual. întâlnirea cu clientul implică şi alte elemente ale comunicării cu acesta. Aşadar. cu prilejul fiecărei vizite la client. ci şi a şti să vă exprimaţi şi să ascultaţi.3.1 Cum se conduce vizita la client A studia o piaţă înseamnă a şti să o “deschizi”. în a descoperi. Răspunsurile mele: . E.cum să îl ajut şi. să îl asigur ? . în primul rând. cartea dumneavoastră de vizită ! b) nu acceptaţi să fiţi luat “din scurt” ! c) fiţi stăpân pe dumneavoastră şi denotaţi calm. aceasta nu reprezintă în mod obligatoriu. dovedind o foarte bună cunoaştere a domeniului abordat şi ştiind ce şi cum să vindeţi. prin ea însăşi. de calitatea relaţiilor umane instaurate în contactul direct cu clientul. o “vânzare”. depăşind rapid “filtrele” psihofiziologice şi. un compliment ! … Din ce în ce mai mult. .cum să îi arăt simpatia mea ? . mare atenţie ! … Când un client afirmă despre cineva: “Este un bun comerciant”.lista întrebărilor pe care i le voi pune. încă din debut. siguranţă şi precizie ! d) fiţi simplu şi direct ! e) în orice context. În afara considerentelor expuse. întreprinzătorul trebuie să manifeste o serie de atitudini comportamentale adecvate.

El presupune o foarte bună cunoaştere a regulilor şi principiilor aplicabile unei asemenea conjuncturi (spre exemplu. proximitatea. de regulă. a scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse. construind argumentaţii solide şi recurgând la utilizarea celor mai adecvate şi eficiente efecte persuasive. mai ales din punct de vedere psihologic. prin care se pun în valoare fapte şi/sau fenomene petrecute concomitent cu cele analizate. fiecare dintre ei fiind tentat să îi convingă pe ceilalţi că el (şi numai el) are dreptate . Fapt deja demonstrat.descrierii situaţiei în care se încadrează problema analizată. contrastul. declanşarea dorinţei de a acţiona împreună. a trei elemente. precum şi o mobilizare totală. într-o şedinţă sau reuniune). din partea oricărui întreprinzător. determinant pentru reuşita majorităţii acţiunilor întreprinse. observării atente a caracteristicilor acesteia. fiind necesară soluţionarea unor probleme cum sunt: . propunerii deciziilor concrete pentru a acţiona în contextul dat. în vederea atingerii. care stabileşte apropieri şi/sau asemănări pornind de la idei deja viabile. cu prilejul lucrului în grup. Concentrarea (mobilizarea) ideilor implică realizarea.analogia. prioritar.2 Comportamentul în faţa unui grup Comportamentul în faţa unui grup este nu numai extrem de delicat. puncte de vedere diferite. şi anume: . În asemenea condiţii.cine sunt participanţii. în comun. ce aşteaptă ei de la expunere. comportamentul cu ocazia expunerii unei alocuţiuni. mai ales. reflecţiei. participanţii la o dezbatere (reuniune) exprimă. relevarea unor situaţii opuse celei prezentate. prin intermediul căruia se urmăreşte. respectiv a expunerii raţiunilor care au stat la baza alegerii opiniei prezentate. în acest sens fiind necesară parcurgerea următoarelor etape: 1. obţinerea acordului pentru a acţiona împreună. este imperios necesar să ştim când şi cum să ne concentrăm ideile.5. Utilizarea celor mai adecvate şi eficiente efecte persuasive presupune: atragerea atenţiei interlocutorilor. comunicării propriei opinii asupra problemei discutate. . Comportamentul în faţa unui grup implică şi presupune o atentă şi minuţioasă organizare a expunerii. precum şi opinii şi idei antagoniste. ci şi. inspirarea interesului şi încrederii acestora.. în funcţie de caz. mobilizându-ne. PREGĂTIREA Planul pregătirii unei expuneri este identic cu cel al vizitei la client. Construirea argumentaţiilor este realizabilă prin intermediul: . dovedite de practică..3. care sunt aşteptările către şi din mediul înconjurător.

celor cinci etape ale unei negocieri35. subliniem faptul că cea mai mare punctualitate este realizabilă în cazul alegerii unor ore de începere mai puţin obişnuite . concluzionarea. În ceea ce priveşte expresia orală. -). EXPRESIA (vizuală şi orală) În enorma majoritate a situaţiilor. pe larg. întotdeauna. de regulă. către sfârşitul sau în afara orelor de program.30. etc. CONDUITA Aceasta trebuie să se supună. De asemenea. este recomandabil ca şedinţele de “brainstorming”. 3. urmărindu-se. impuneţi-vă instaurarea următoarei reguli: fiecare idee nouă va constitui obiectul a minimum două comentarii pozitive. exponenţial cu numărul participanţilor. să reacţionaţi exact invers decât acesta se aşteaptă ! … - - - 2. astfel. scopul urmărit. în situaţia în care unul dintre interlocutorii dumneavoastră se arată sceptic faţă de cele discutate. cunoaşterea convingerea. Oricum. pentru ca o şedinţă să reuşească. înainte de a putea fi criticată ! … sala de şedinţe trebuie să fie cât mai inconfortabilă. În faţa acestuia este recomandabil să privim. respectaţi. cele care apelează la şi stimulează creativitatea participanţilor. SUPORTUL MATERIAL ŞI AMBIENTAL 35 subiectul va fi tratat. fiecare persoană (nefixând-o ! …) şi. organizaţi şedinţele. În caz contrar. de preferinţă. există riscul ca auditoriul să aţipească sau chiar să adoarmă ! … fiţi pregătit ca. declanşarea unui reflex intelectual “pavlovian” al acestora. cât mai eficient. ora anunţată (în acest sens. ea nu trebuie să depăşească două ore. de regulă. formulăm întrebări “glumeţe”. provocăm auditoriul să ne răspundă. respectiv “legii celor 5 C” (contactarea. în capitolul următor . în aceeaşi sală (special rezervată acestui scop).nu convocaţi decât persoanele direct interesate de tematica abordată. este recomandabil ca. să aibă loc. vom reuşi menţinerea unui bun şi permanent contact cu toţi interlocutorii. 4. 15. cu stricteţe.spre exemplu: 13. consolidarea). ce mijloace pot utiliza pentru a atinge. să respectaţi următoarele reguli: . invers proporţională cu numărul participanţilor. eficacitatea unei şedinţe este. experienţa demonstrează că este util să: apelăm la “istorioare” nostime. atunci când planificaţi şi/sau prevedeţi modul de derulare a unei expuneri. practic.- ce scop urmăresc. pe rând.15. privirea constituie elementul determinant al contactului cu grupul. astfel. durata unei şedinţe creşte.

modul de amenajare a sălii permite. tabele.Având ca scop sporirea eficacităţii comunicării. câteva dintre multiplele posibilităţi de dispunere a meselor şi scaunelor într-o sală în care urmează să aibă loc o şedinţă: a) reţeaua centralizată (fig. lipsa de respect a acesteia faţă de interlocutori – n. reperarea diferenţelor de statut între participanţi şi recunoaşterea liderului. în care toate informaţiile trec pe la profesor. în ceea ce priveşte poziţionarea mobilierului în încăpere (în cazul expus. a meselor şi scaunelor). A B C D E F G H I J K L M A N O P R Fig. 7 4 5 6 . Spre deosebire de un birou . comunicarea fiind efectuată. mai degrabă. Este exemplul unei clase “tradiţionale”. Iată. Cel care conduce şedinţa se află într-o relaţie mai intensă cu toţi membrii grupului. ci cel al favorizării şi facilitării comunicării între participanţii la şedinţă (reuniune).). 20 a: Mese aliniate 1 2 10 9 36 8 spre exemplu. dacă un birou şi/sau un scaun (cel al şefului) este mai înalt şi/sau mai luxos decât celelalte 3 existente în încăpere. planşe.) este importantă. spre exemplu.în care. prin intermediul său. nr. adeseori în mod artificial 36. centralizat. nu principiul esteticii este predominant. în mod obligatoriu. În acest sens. concomitent cu majorarea sporirii atenţiei acordate acestuia. poziţia ierarhică a persoanei respective ci. Subliniem faptul că. ventilaţie etc. relevăm faptul că nu numai reţeaua de comunicaţii (instalaţii şi aparatură audio-video. ci şi cea de asigurare a unui confort ambiental cât mai ridicat (climatizare. nr. fiind de natură să asigure un cadru cât mai propice transmiterii şi receptării informaţiilor. cât şi cel ambiental al oricărei şedinţe (reuniuni) prezintă o însemnătate deosebită pentru fiecare participant. 20 a şi 20 b) Această formă de organizare a comunicării se caracterizează prin existenţa inegalităţii schimburilor de informaţii.a. prioritar. poziţionarea mobilierului etc. în cazul sălilor destinate şedinţelor. autoritatea şefului asupra subordonaţilor şi/sau chiar şi a invitaţilor -. acest fapt nu denotă. atât suportul material. poziţionarea meselor şi a scaunelor are rolul de a impune. de regulă.

Fig. din existenţa posibilităţii pierderii unor informaţii.nr. 1 12 11 2 3 10 4 9 8 6 5 Fig. Principalul avantaj constă în faptul că. nr. 1 nu comunică decât cu 2 şi 12) 7 c) reţeaua de tip Y (fig. nr. schimburile sunt de genul de la vecin la vecin”. . nici o persoană nefiind izolată. Se poate observa că nu există comunicare transversală (spre exemplu. 14 a). existând riscul ca liderul să se opună sugestiilor interlocutorilor. Dezavantajul principal este generat de faptul că în acest tip de structură persistă erorile de comprehensiune. neexistând o relaţie transversală de comunicare. constă în faptul că ea este foarte eficace în cazul în care trebuie realizate obiective simple. fracţionate în unităţi simple. 22) Este un tip de reţea centralizată în jurul unui lider care se află plasat la intersecţia diferitelor subgrupuri. erorile de interpretare sunt rapid corectate prin schimburile între vecini. Spre exemplu. nr. Dezavantajele principale rezidă din riscul majorat al distorsionării mesajelor emise şi. dacă D nu a înţeles. deoarece schimburile se fac cu acesta. Principalul avantaj al reţelei constă în faptul că este foarte eficace pentru realizarea unor sarcini complexe. în fig. de regulă. nr. b) reţeaua hexagonală (fig. 20 b: Mese dispuse elipsoidal Avantajul acestei structuri (mai ales în situaţia prezentată în fig. Ca principal dezavantaj. 21: Reţea hexagonală. 21) Într-un asemenea tip de reţea. menţionăm faptul că reţeaua de tip Y este puţin eficientă pentru o activitate ce necesită reflecţie şi/sau creativitate. de asemenea.20 b). nimeni în afara lui A nu îl va face să înţeleagă. nr.

prezentarea faptelor. etapele necesar a fi parcurse sunt următoarele: . se apreciază că există următoarele trei posibilităţi: a) discursul a priori: În cadrul acestuia. Fig. deoarece toată lumea comunică cu toată lumea.nr. 4 şi 6.anunţarea scopului sau deciziei urmărite. . . 5 comunică numai cu 4. a unui expozeu sau a unei alocuţiuni).). 5. STRUCTURAREA EXPUNERII (DISCURSULUI) În ceea ce priveşte structurarea unei expuneri (a unui discurs. 1 comunică numai cu 2. iar 2 numai cu 3 3 d) reţeaua circulară (“all channel” . .fig.prezentarea faptelor capabile să demonstreze fundamentul tezei expuse. 23) Acest tip de reţea este apreciat ca fiind cel mai eficient. .expunerea concluziilor. mai pot exista şi alte tipuri de reţea (în U. nr. . b) discursul a posteriori: Ordinea etapelor ce urmează a fi parcurse este: .expunerea concluziilor de susţinere a scopului urmărit. nr.enunţarea tezei. 22: Reţea de tip Y.6 1 4 5 2 Fig. 23: Reţea circulară Evident. scopul urmărit constând în realizarea celei mai eficiente forme de comunicare cu clientul. Singurul inconvenient îl reprezintă faptul că adoptarea deciziilor necesită un timp îndelungat de discuţii. în T etc.

aşa cum îţi spun eu. întotdeauna. în scopul de a influenţa. prin maleabilitate relaţională şi empatie. Dintre cele trei tipuri de expuneri (discursuri). decisiv. . calm. răbdare. dacă vom şti să îl manipulăm. d) am cea mai bună pregătire tehnico-economică şi toţi îmi sunt inferiori. cred că este mai bine să: a) fiu agresiv. d) dau dovadă de modestie. c) faci ce îţi spun eu. şi eu. e) poată fi convins că noi şi numai noi suntem cei capabili şi în măsură să îi satisfacem doleanţele şi/sau exigenţele. cât şi enorma experienţă pe care am câştigat-o în lupta cu alţi parteneri şi/sau concurenţi (luptă din care am ieşit. mai ales. conţinutul respectivei afaceri (ce ne-am face dacă toată lumea s-ar pricepe la afaceri ?). din când în când. c) coopereze cu noi. o formulare de genul: “Iată ce nu este recomandabil a fi făcut”). ci şi foarte periculoase. niciodată. cu siguranţă. c) fiu eu însumi. “neabdicând”. În faţa unui client atotcunoscător. specific. în majoritatea cazurilor: a) eu ştiu tot şi nimic nu mă poate împiedica să te înving.. pentru ca. să îl pot “pune la punct”. este recomandabilă adoptarea primului. în aceste condiţii.prezentarea tezei opuse (spre exemplu. e) iată ce am decis că este cel mai bine să faci. dacă nu vrei să fii concediat. de la început. mai ales că asemenea comportamente autarhe. neavând altă şansă de a reuşi. indubitabilele calităţi pe care le am. pentru a-i cunoaşte. atât buna mea pregătire psiho-profesională. trebuie să dăm dovadă de stăpânire de sine şi să avem o excelentă putere de convingere asupra auditoriului. c) discursul a contrario: Discursul a contrario. de la principiile categorice de viaţă pe care le am. avocaţilor.anunţarea scopului urmărit. în detaliu. mai bine. vom câştiga. Subliniem faptul că. dovedindu-i. b) pe mine mă interesează modul în care vom reuşi să învingem concurenţa. cu condiţia ca oratorul să îşi fi creat un ascendent asupra auditoriului (în caz contrar. implică parcurgerea următoarelor trei etape: . 2. -anunţarea opiniei personale a vorbitorului şi a tezei propuse de acesta. existând riscul ca acesta să pregătească obiecţii privind teza prezentată). opinia auditoriului. “încadrat” într-o anumită tipologie. învingător). d) fie el însuşi. în final. -prezentarea cât mai subiectivă a faptelor. cred că este util ca orice client să: a) aibă cât mai mulţi bani. b) fie. b) “cedez”. Clientul atotcunoscător afirmă. voi reuşi să îmi dovedesc. indiferent de gradul în care cunoaşte. agresivitate redusă şi prudenţă. TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR: 1. În orice gen de afacere. astfel. în final. în cadrul unui asemenea tip de discurs. clientul trebuie să înţeleagă că nimeni şi nimic nu îmi va putea schimba modul personal de a fi. 3. individualiste şi egoiste sunt nu numai dăunătoare. posibilele reacţii.

fiindcă nimeni şi nimic nu mă poate cumpăra. loiali. în cele din urmă. c) ne poate conferi autonomie de “mişcare”. banii nababului constituind garanţia reuşitei totale. pentru a-i demonstra că nu îmi poate fi superior. există. precum şi impecabil pe planul tehnicii ofertei. cu scopul de a întreţine dialogul într-o atmosferă de parteneriat loial. indiferent de tipul clientelei cu care am de-a face. “jucând”. trebuie tratat “ca atare”. complex şi complet. chiar dacă. la ce i-ar servi aceasta ? 6. şi amabil cu toată lumea. problemele ridicate de client. e) adaptabilitate la cerinţele sale. astfel. d) ne poate asigura statutul de învingător în relaţiile cu partenerii săi (pe care. teatru. persuasiv chiar. practic. e) abandonez orice tip de iniţiativă personală. indiferent de metodele şi/sau mijloacele utilizate. 4. suntem împreună pentru a face afaceri prospere şi nu pentru a ne “tatona” la infinit. de fapt. uneori. c) este o fire morocănoasă. Nababul este. în cadrul unei relaţii parteneriale de afaceri. d) nu are încredere nici chiar în el. rămânându-i. puţin câte puţin. Faţă de un client neîncrezător. îi place chiar să facă mult bine. cred că este mai util să dau dovadă de: a) circumspecţie totală. că atitudinea sa este (cel puţin) total nejustificată. 8. de regulă. deoarece: a) poate fi sedus cu uşurinţă. 5. d) prudenţă şi spirit de cooperare cu concurenţa. cine deţine banii. următoarele principale caracteristici: a) maleabilitate comportamentală redusă.e) fiu circumspect. . 7. c) nu cedez nici pentru cea mai “interesantă” sumă. nimeni şi nimic nu ne mai poate sta în cale. pe care ne-o “atribuim” din banii lui. chiar înşelat. va trece total neobservată. pe client să îmi cedeze. care sunt adevăratele gânduri şi/sau intenţii ale clientului. excluzând riscul de a pierde. mai mult. însă. b) poate oferi câmp liber de acţiune “imaginaţiei” noastre. pentru a evita să fiu “furat” şi. cu siguranţă. d) fiu eu însumi. pentru a vedea. astfel. întotdeauna. b) încredere maximă. demonstrându-i. Finalmente. vor exista un învingător şi un învins. “dublată” de încredere îndoielnică. trebuie să îi invingem într-un mod “copleşitor”). fără nici un fel de resentimente. “închisă” chiar şi. ferindu-se de orice noi contacte şi/sau relaţii parteneriale de afaceri. foarte circumspectă cu interlocutorii. pentru că “afacerile sunt afaceri” şi în ele nu este loc pentru sentimente. e) este un tip de client comprehensiv. o parte din banii lui. din teama de a nu fi “păcălit”. adevăraţi lideri şi stăpâni pe orice relaţie de tip partenerial. finalmente. neezitând să regurg chiar şi la manipularea interlocutorului. pentru a câştiga încrederea fiecăruia dintre interlocutorii săi. pentru a mă convinge de viabilitatea proiectului său. Clientul neîncrezător manifestă. cel mai interesant tip de client. e) ne permite să devenim. mai ales. b) este suficient de “deschis”. pentru că. pentru că cine se crede sau se dă “mare”. comandă. Faţă de clientul de tip nabab este mult mai util să: a) abordez şi analizez. b) dovedesc că sunt cel mai bun. de altfel. c) adaptabilitate maximă. pentru a-l “determina”. în sfârşit. convingându-l să cedeze. b) fiu circumspect şi precaut. dar nu are suficientă încredere în el şi caută să beneficieze de ceea ce. cât mai repede. din propriul “teritoriu. în sensul că o mică “favoare”. trebuie să ştiu să: a) obţin bani. deja.

“nevoit” să îmi cedeze un mic comision. Transpunerea în locul interlocutorului este o condiţie necesară şi suficientă a reuşitei în afaceri. odată ce am “prins” un client. e) nu cred în nimeni şi în nimic. posibilitatea de a cunoaşte noi şi noi potenţiali parteneri de afaceri. e-al nostru”. decisiv. oricând şi cu maximum de eficienţă. trebuie. deontologia şi experienţa ne “obligă” să înţelegem că nu se poate accepta existenţa. oricum. din când în când. a “rolurilor” învingător . b) mă informez. dispuşi să investească în România. e) a întreprinde cât mai multe călătorii în străinătate. 10.. “marea lovitură”. a) adevărat b) fals 12. e) câştig mai mulţi bani decât partenerii mei. Pentru orice tip de client. vânzarea unei afaceri înseamnă şi: a) a câştiga mai mulţi bani decât partenerii noştri. principiul “Divide et Impera !”. încă din “start”. a) adevărat b) fals 13. în nici un gen şi/sau tip de afacere. a) adevărat b) fals .învingător. urmărind să dau. cu excepţia cazului în care putem da. finalmente. Succesul în afaceri este condiţionat de client. 9. b) a înţelege cine este cel mai puternic dintre participanţii la afacere şi. pentru a vedea dacă am şanse de reuşită împotriva celui cu care stau de vorbă. dovedindu-le că eu şi numai eu pot conduce. subliniem faptul că nimic nu poate fi mai important decât a avea clienţi fideli şi repetitivi.c) creez un “climat” relaţional tensionat. Atitudinea comportamentală recomandabil a fi adoptată de omul de afaceri în relaţiile cu tipul clientului atotcunoscător presupune dovedirea înaltei competenţe profesionale de care acesta dispune. d) nu mă “împiedic” de nici un tip de client. deci. o gamă cât mai completă de mici “atenţii”. chiar şi apelând la instituţii specializate. şi pe această cale. o afacere de la A la Z. să îi iau banii ! . finalmente.. pentru a putea fi capabil să aplic. “marea lovitură”. în acest context. “rezervat” şi perfectibil din punct de vedere al comunicării inter-personale. asupra “naturii” şi felului de a fi proprii interlocutorului meu. în mod categoric. pentru că. care va fi învingătorul. a) adevărat b) fals 14. decisiv. d) a crea posibilitatea stabilirii unei viitoare relaţii parteneriale (de afaceri) fidele şi repetitive. Pentru a putea cunoaşte cât mai bine tipul de client cu care avem de-a face. acesta fiind. c) a genera existenţa unui învingător. potenţialului meu client. c) “atac”. “ce e -al nostru. 11. competent. d) apelez la mici “şiretlicuri” şi la “lupta de culise”. Principala dificultate pe care o întâmpină omul de afaceri în faţa unui client de tipul atotcunoscătorului constă în a se face cunoscut ca aportor de idei. pentru a scădea moralul viitorilor mei parteneri de afaceri. având. apreciez ca fiind deosebit de util să: a) ofer. problema banilor.

a) adevărat b) fals.15. a) adevărat b) fals 18. a) adevărat b) fals 17. Tipul de afaceri practicat cu clientul nabab este de vânzare-consulting. este recomandabilă antrenarea acestuia în activitate. eu doar cumpăr rezultate!”. Vânzarea unei afaceri se adresează unei singure persoane. sincer şi deschis al dialogului este valorizator pentru ambele părţi. In relaţiile de afaceri cu tipul de client care afirmă că “Eu nu cunosc nimic. În relaţiile de afaceri cu clientul de tip neîncrezător. a) adevărat b) fals 20. generându-i dorinţa de conlucrare. omul de afaceri trebuie să ţină seama că nivelul elevat. Obiectivul prioritar al omului de afaceri trebuie să îl constituie descoperirea personalităţii fiecărui individ. cea care are un rol bine definit în derularea fazelor proiectului. . a) adevărat b) fals 16. pentru aînţelege multiplele sale solicitări şi a elabora o tactică adecvată scopului urmărit. a) adevărat b) fals 19. Activitatea omului de afaceri în faţa clientului neîncrezător constă în a menţine dialogul întrun spirit de parteneriat loial. .

mult timp. sau câteva sute sau. cel puţin declarativ. de la bun început. cu mult înaintea noastră. un subiect foarte controversat de discuţii. avem voie să mai … putem să aşteptăm mult şi bine ! …). un împrumut mai puţin covârşitor40. tot noi îl vom plăti. bineînţeles. cât mai (pe) departe ! … Finalmente.CAPITOLUL VI: NEGOCIEREA ÎN AFACERI • Negocierea a constituit şi. să obţină ceea ce (şi-)a dorit: un acord stand by39 (adică un tip de acord în urma căruia. lipsa liberului acces la informaţie. 37 38 bineînţeles. ca să ne putem domina. chiar după ani şi ani !!! … 39 sau stend bai ???!!! … Cam tot aia înţelege necunoscătorul ! … Şi trebuie să avem cât mai mulţi asemenea. “avantajul” de a fi izolaţi de “restul” lumii. o negociere. fie pe dedesubtul economiei de piaţă în tranziţie ! … Să abordăm. deh. printr-o traducere mai mult sau mai puţin liberă de gândire. responsabilitatea … 41 dar numai dacă suntem cuminţi şi cumpărăm fabrici şi uzine de la cei care vor să ne ajute să le fie mult mai bine decât nouă ! … 42 … pentru că. eşti pur-şi-simplu şi şocat şi impresionat şi perplex şi stai şi te întrebi cât de bine pregătiţi este cei care a putut să ne facă atât de mult şi bine pe deasupra ! … Dar. chiar câteva mii de tone din ceea ce mai pute(a)m produce şi noi41 şi tot aşa. realmente “zdrobitoare”. dar nu şi DE CE: datorii “până peste cap”. ce este aceea. de ei depindem ! … Căci ei este negociatorii noştri şefi pe la cele mai înalte foruri europene şi mondiale şi de mila şi de (ne)priceperea lor depind sumele de bani care. fie “la negru”. am văzut cam ce am putut obţine de pe urma muncii “profesioniştilor” care ne învaţă CE şi CUM avem voie să facem. conştiincios. se mai produc şi pe la noi. neserios. dreptul la opinia personală aparţine fiecăruia dintre noi ! … Aşa că am căutat. putem auzi. după ce dânşii îşi vor asuma. tensionate şi. că NIMIC NU SE DĂ. mai presus de orice. cu mare pompă şi seninătate. ca. pentru că numai noi putem avea aşa ceva de bun … … şi luni şi. dreptul de a ne “prosterna” prin faţa consulatelor şi multe asemenea “drepturi” (care de care mai tentant a fi rapid uitate ! …) … Şi. CI TOTUL SE VINDE ! … . şiaşa-şi-aşa. Evident. iată. după luni 38 de discuţii tensionante. reciproc dezavantajos. de cutare şi/sau de cutare mare negociator de-al nostru37. penibilul DREPT DE A NE PLÂNGE (de milă) ŞI DE A CERŞI AJUTORUL celor care au învăţat. cât mai serios şi responsabil problematica negocierii42 … 6. culmea stupidităţii. va mai constitui. oricum şi oricând. sau mai puţin disimulată) să citesc o bogată bibliografie în domeniul negocierilor. în sfârşit (!!! …). să mă dumiresc. însă. cu siguranţă. care a reuşit.1 Consideraţii generale asupra negocierii Am avut ocazia şi plăcerea (mai mult. cel puţin zilnic. adeseori. cât mai bine ! … 40 pe care. Astfel.

Hiltrop. în negocieri. iau o pilulă de culoare roşie şi … gata ! … L-am negociat şi p’ăsta ! Sau. dacă sunt în situaţiile V sau Z.. 13 Fisher R. “… Fiţi pregătit pentru o eventuală agendă ascunsă a opoziţiei !”. 1998. Udall – Arta negocierii. iau piululele sau comprimatele verzi şi galbene. 145 Fisher R. – op. punctele slabe ale celuilalt !”.6 J. care de care mai tentante şi mai interesante. … prescurtare să vă considere ! … … iar riscăm să “dăm” în “limbajul” unor parlamentari ! … . Urry W. Udall – op. că mai degrabă poţi apela la bătaie. 78 Prutianu Şt. p. Patton B. cu stupoare că. la piaţă şi – aproape incontinuu – la locul de muncă”43.M. sau “… Ajungerea la o înţelegere prin intermediul negocierii nu este doar o problemă de aplicare a unui repertoriu de tactici şi tehnici. sau pe cea a “trântitului-uşii-în-nas”. sau pe cea a “piciorului-în-prag”. “… Arătaţi că fiecare concesie pe care o faceţi reprezintă o mare pierdere pentru dvs. p.55 nu uitaţi că este posibil ca cineva care vi se adresează abreviat.48 T. după care le combin cu puţină utopie şi … gata şi cu negocierea asta ! … Am întâlnit şi/sau chiar am primit numeroase sfaturi. 21 -39 J. Urry W. cit. pe cea a ”stresării şi tracasării”47 ? … … Sau să urmaţi o serie de sfaturi ca48: “… Folosiţi amânările. “… Niciodată să nu acceptaţi prima propunere !” ?!??? … … Sau. “…Cereţi unui echipier să depisteze semnalele emise de adversar !”. … Negocierea este mai degrabă similară cu o călătorie – nu poţi prezice rezultatul înainte de a face călătoria. – Succesul în negocieri. Grupul Editorial RAO. atacurile la persoană sau sarcasmul !”. Negocierile au loc zilnic: în familie.”44. indiferent de natura conflictului. în egală măsură. Cluj-Napoca. p. este foarte bine să ne întrebăm …“trebuie să fim corecţi. p. “… Determinaţi poziţia dumneavoastră de retragere !”. vă veţi putea 43 44 45 46 47 48 49 50 51 T. 12 . şi ele apreciate ca fiind de referinţă … Am constatat. Editura Dacia. p.50 !”. Hiltrop. să fiţi pregătit pentru compromisuri !”. şi mai interesant. persuasive şi indubitabil comprehensibile51 ale acestor câteva succinte şi nu mai puţin “interesante” sfaturi. “… Evitaţi izbucnirile emoţionale.. în permanenţă. 2000. cit. “… Căutaţi. Editura Polirom. şi în acest caz. “ … Asiguraţi-vă că adversarul e mandatat să încheie acordul !” … ??! … Cu siguranţă că. cu maximum de eficienţă. Şi ce să înţeleg ? … M-am grăbit să mă uit în diferite manuale care ne învaţă cum să comunicăm şi să negociem şi am constatat.. p. ca 49: “… Atunci când negociaţi. 21 . spre exemplu. 2000. S. chiar dacă nu este nevoie ?”45 … sau că … “ nu este suficient să ameninţaţi !”46… nici urmă şi nici vorbă de negociere ! … După care m-am îndreptat către alte lucrări de specialitate. pentru a putea păstra controlul asupra echipei şi a discuţiilor !”. Comunicare şi negociere în afaceri. “tehnica feliei de salam”. p.Pe cât de nedumerit şi dezorientat am debutat propria-mi investigaţie. sau. ce-ar fi să vă propuneţi să încercaţi să utilizaţi. Patton B. pe atât de şi mai nedumerit mi-am finalizat-o.. decât la negociere ! … Pentru că mult prea mulţi dintre noi aşteptăm “pilule” şi/sau reţete de negociere … Dacă sunt în situaţia X.. S.. Pentru că am întâlnit puncte de vedere conform cărora “… Negocierea are loc când cineva are un lucru pe care vi-l doriţi şi pentru care sunteţi dispus să vă tocmiţi – sau invers. “… Asiguraţi-vă că pe perete se află un ceas vizibil pentru toţi !”.. abandonând să mă mai complic. referitoare la tehnici de negociere … … Spre exemplu. de asemenea. Hindle – Cum să negociem. cit. Iaşi. după “parcurgerea” şi decelarea profundelor şi complexelor semnificaţii semantice incognoscibile dar. Hindle – op. Editura Teora. să aplicaţi o serie de principii profund “ştiinţifice”.. “… Examinaţi ce sursă de putere posedaţi !”. 1998.M.

conform căreia negocierea este o succesiune de cinci etape. mai mult. la o negociere ? Un duşman. În acest context. Cunoaşterea interlocutorului. vă propunem să acceptaţi procesul negocierii ca pe o succesiune de cinci etape. dovedit a fi esenţială !) că succesul în afaceri este generat şi asigurat numai de clienţi fideli şi repetitivi. Consolidarea relaţiei parteneriale deschise. 1998 evident. fie ca pe un adversar (ba chiar unul de temut. că negocierea nu înseamnă şi nici nu este nimic complicat. primele 20 de priviri şi primele 20 de cuvinte utilizate). este evident că opţiunea … ne aparţine ! … 6. fiecare dintre noi are dreptul la opinie ! Dar să ne punem şi/sau să fim de acord cu regulile “jocului”: pe cine avem.A. 4. modul în care ne prezentăm. senzaţiile şi chiar impresia pe care le vom genera interlocutorului … Privirea 52 53 S.E. este preferabil să fie vorba despre intenţiile reale ! … . 2. practic. care trebuie studiat cu maximă atenţie şi “tratat” ca atare ! …) ?! … Evident. pentru modul în care acesta ne va percepe personalitatea şi. Contactarea interlocutorului Această primă etapă a unei negocieri durează. în intervalul a numai câteva zeci de secunde. Respectiv. ne permitem să supunem atenţiei dumneavoastră şi un alt punct de vedere. cu scopul de a ne asigura clienţi fideli şi repetitivi. – Mulhouse. Convingerea interlocutorului.2 Etapele unei negocieri Ce este. dobândite şi exersate în ani şi ani de pregătire poate fi de natură să decidă. aşadar. modul în care respectăm “Regula celor 4 x 20” (respectiv. finalmente. de fapt. primii 20 de paşi. pe capacităţile.pregăti pentru … marea bătălie ! … Pentru că ce altfel de interpretare am putea conferi unor asemenea îndemnuri care ne sfătuiesc să privim interlocutorul fie ca pe un opozant. care pot fi denumite “Regula celor 5 C” şi constau în: 1. 3. de regulă. să putem răsufla uşuraţi (de bani. primele zeci de secunde ale momentelor contactării interlocutorului sunt de o maximă şi decisivă importanţă ! … Modul în care salutăm. o negociere ? Atât timp cât acceptăm ideea (de altfel. subscriem opiniei unor autori52. percepţia. foarte puţin: între 30 de secunde şi un minut ! … Dar cât de importantă şi chiar decisivă este ! … Aşa cum experienţa o demonstrează. 5. Concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens. intenţiile53 ! … Aplicarea. predominant. a tuturor elementelor învăţate. primele 20 de secunde.R. în faţă. relevăm încă odată. d’Eyrames – Studiu C. disponibilităţile şi posibilităţile noastre persuasive. ci numai o succesiune de etape şi/sau faze în care trebuie să fim perfect stăpâni pe noi înşine şi. sau un potenţial viitor partener pe care îl vom transforma într-un client fidel şi repetitiv ? … Că şi în cazul dreptului la opinia personală.S. sunt şi/sau devin elocvente pentru interlocutor. Contactarea interlocutorului. mai ales. moral) de a aplica tot felul de teorii care ne explică ce şi cum trebuie să facem pentru ca. bineînţeles ! …) şi să mai “bifăm” încă un succes al inferiorizării şi păcălirii clienţilor ! … Acceptând. adeseori ireversibil. intervin elemente comportamentale de rutină. în cadrul cărora. nu avem dreptul (nici cel puţin.

p. 11 T. necesită o maximă “acurateţe” în execuţie. niciodată la unele “trucuri de succes” recomandate de mari “specialişti”. p. Dezbaterea.) şi Încheierea”! … Sau să fiţi “dur” şi să “intraţi”. Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri. pe care avem obligaţia (cel puţin) morală să îl respectăm. de regulă. bine pregătit şi exersat al oferirii propriei cărţi de vizită). orgolios şi blazat şi denotând un calm (cel puţin aparent) pe care îl impuneţi prin simpla dumneavoastră “prestanţă”.“deschisă” şi “primitoare”. legea semnificaţiei.. cit. Hindle – op. pe cât posibil. cu asiduitate. debitul. într-adevăr. 2000. mimica şi gesturile se constituie în tot atâtea elemente ale mecanicii exprimării capabile să ne confere şanse real majorante în demersul nostru către reuşită. adică îi puteţi implora pe ceilalţi să vă dea lucrurile pe care le doriţi … Puteţi opera pe baza unui schimb echitabil ! …”. “riguros” şi “ştiinţific” personaj care ştie cum trebuie şi este capabil să abordeze proxemica în afaceri şi. totuşi. intimidări sau înşelându-l … Puteţi deveni un cerşetor al relaţiilor interumane. 10 56 Şt. denotând mult calm şi stăpânire de sine.haideţi să-i denumim . Curtea Veche Publishing. în numai câteva minute. volumul. încă din etapa de contactare a interlocutorului. rămâne numai la latitudinea dumneavoastră să decideţi dacă este.a. să procedaţi aşa cum ne sfătuieşte Giblin54 în “Cele trei metode fundamentale de abordare a oamenilor: … Puteţi să luaţi ceea ce vă trebuie de la celălalt cu forţa. “plin de sine”. 51–68. 218-223 . Cunoaşterea interlocutorului Multe persoane afirmă că nu poţi cunoaşte un om într-o viaţă. Polirom. folositor. de asemenea. care. legea interacţiunii senzorilor. amplitudinea respiraţiei. aşa cum putem vedea atât de des în viaţa noastră cea de toate zilele. intensitatea şi inflexiunea vocii. 54 55 L. Ed. de netă şi afişată “superioritate”. şi-l impune şi îl exersează adeseori până la exasperare ! Şi nu arareori recurge la “roluri” minuţios compuse şi pregătite. ani şi ani de zile.“profesori” şi “diletanţi” … Un “profesor” se pregăteşte. de instinctul. prin ameninţări. ci şi de multă ştiinţă (aşa după cum vom vedea). În contradicţie cu aceste câteva elemente comportamentale (aparent) simple şi.Arta dezvoltării relaţiilor interumane. mimica facială destinsă (chiar “nevinovată”). interlocutorii ? Şi. o succesiune a celor cinci faze prezentate de Tim Hindle55. legea reciprocităţii şi legea coerenţei – sau disonanţa cognitivă)56. strângerea “caldă” şi “asiguratoare” de mână. După cum vă rămâne tot dumneavoastră dreptul să decideţi dacă negocierea este. legea contrastului. dar în câteva minute !?! … Perfect de acord şi cu acest punct de vedere. Giblin . Propunerea. legile psihologice fundamentale ale percepţiei şi manipulării (legea pragurilor senzoriale. Tocmeala (sic ! – n. neostentativ ! …). Ed. interpretate şi repetate în faţa camerei de luat vederi şi a unui monitor TV. cum se face că. După cum. adeseori. dar … Cum se face că unii profesionişti în afaceri reuşesc să îşi “decodifice”. simţim “din prima” cam cu cine avem de-a face ?! … În primul caz este vorba nu numai de experienţă. El crede în extraordinara importanţă a fiecărui detaliu comportamental. corelată cu gestul (extrem de atent. de flerul şi chiar de percepţiile fiecăruia dintre noi … Şi tocmai diferenţa dintre cele două cazuri este cea care explică enorma distanţă care există între . accentul. cu un aer “de sus”. mai ales. iar în cel de-al doilea. evident. Spre exemplu. specialist în management: “Pregătirea. “eleganţă” şi … aroganţă cu care vă manifestaţi într-o prezenţă “scenică” în care nu uitaţi să apelaţi la aproape nici unul dintre numeroasele filtre fizologice şi/sau psihologice pe care le cunoaşteţi din sursele “bibliografice” comportamentale (atent) studiate ! … Sau să fiţi acel atât de “atent”. zâmbetul “cald” (şi. cu adevărat. ne permitem să vă sugerăm să nu vă complicaţi şi să nu recurgeţi. p. pe care îl învaţă.

presupune. cât şi perfect posibil ! Cu o singură condiţie: să fim convinşi că putem. există (şi mai pot exista) şi alte puncte de vedere. comoditatea şi lipsa de voinţă ! Pentru că. o bogată bibliografie vă stă la dispoziţie cu sfaturi şi sugestii care de care mai “tentante” şi “captivante”. fiecare dintre noi. 57 cf. pentru o serie de “Tactici. cu cea mai mare sinceritate şi condescendenţă. în esenţă. Ed. Polirom. experienţa şi “ştiinţa” noastră de a “juca” vor avea un rol primordial în reuşita finală. în imensa lor majoritate. cu scopul de a ne putea convinge interlocutorii … Astfel. spre exemplu. 1998. cât şi la nivel de grup şi de individ ! … Dar oare ce ne împiedică să … putem şi noi ? Simplu: uneori. deontologia ne impune să dăm dreptate tuturor celor care au sau pot avea un punct de vedere (cel puţin) foarte bine fundamentat. mult mai mult ! … Şi. exclusiv rutiniere. zilnic … Este personajul care nu are timp nici măcar pentru sine. ca şi în viaţa privată) … Un “diletant” îl putem vedea. multe mijloace disponibil a fi apelate şi/sau utilizate … Pe lângă mecanismele anterior prezentate. fiecăruia dintre noi. scheme şi trucuri de negociere”57 care de care mai atrăgătoare şi tentante. Aşadar. diferenţa existentă între “profesori” şi “diletanţi” o simţim zilnic. poate chiar luni şi ani de zile. în marea lor majoritate. că este recomandabil şi foarte bine să îţi manipulezi (chiar cât mai “subtil”) interlocutorii. pe propria noastră “piele” ! … Atât la nivel macro.Comunicare şi negociere în afaceri. conştiincios. p. cu Şt. inconştienţa şi. Iaşi. adeseori. poate şi trebuie să înveţe şi să dea mai mult. cu grade de intensitate diferite. înalta performanţă (în afaceri. să îi “supervizeze” acţiunile (şi. în cel mai fericit caz. este “poet” şi parcă aşteaptă. ca cineva să îi arate ce şi cum trebuie să facă ! Ba mai mult. dreptul la libera opţiune … Dacă doriţi să procedaţi astfel încât să daţi “marea lovitură” aveţi. tehnici.de asemenea. de regulă. după cum vom vedea. contra unor sume de bani deloc neglijabile … Iar rezultanta o constituie. dar pentru “prostii” ! … Este. până la dobândirea reflexelor necesare). chiar în “interiorul” fiecăruia dintre … noi ! … Şi parcă îi este teamă să creadă că. în acelaşi timp. cunoscut sau prieten). fie că nu. Evident. totul este atât simplu. Dar. Astfel. şi ultimele două. fie că ne convine. Convingerea interlocutorului Această a treia etapă a unei negocieri ca. Prutianu . Dar decizia de a alege “drumul” de urmat vă aparţine ! … Tot aşa cum aparţine. deja. muncitor şi dornic de afirmare. Categoric. aplicarea unor principii şi reguli comportamentale dovedit a fi. 20 -42 . cunoaşterea interlocutorului este nu numai rapid. de genul: “Băiat bun – băiat rău”. ci şi perfect posibilă. coleg. va fi necesar doar să ştim şi să avem voinţa de a exersa şi repeta (este adevărat. O facem. un om competent din punct de vedere profesional. crede în tehnicile de formare out door şi li se supune. totuşi. cele câteva dintre considerentele pe care le-am expus referitoare la programarea neurolingvistică şi analiza tranzacţională. mereu. care susţin. într-adevăr. de fapt. acest “diletant” se află. puteţi opta. este chiar dornic ca cineva din anturaj (şef. întotdeauna. să fie mult mai exigent cu propria-i persoană şi apoi şi cu anturajul din mediul ambiental. iniţiativele) ! … Din nefericire. pentru că numai prin impunerea propriei rigori are şanse în demersul său către reuşită ! … Finalmente.

“Daţi-le ocazia adversarilor să îşi verse focul !” (fără comentarii ! … .213 problematica acestora va fi abordată în conţinutul capitolului VIII . 27 . finalmente. doresc să profite. niciodată.183 F. cel puţin obligaţia morală de a semnala câteva dintre cele mai mari pericole pe care trebuie să le evităm. “Dacă nu vor să intre în joc. apelând la PNL şi la AT. cei mai periculoşi.343 J. la maximum. “Câteva subterfugii mai obişnuite: înşelătoria intenţionată. într-un mod cât mai concret (de regulă. putem continua această certă “degringoladă” a convingerii interlocutorului cu sfaturi pentru cei care vor să adopte strategiile fatale la care se referă Baudrillard60. Ei nu se sfiesc să promită. consideraţiile lor privind punctele de vedere asupra cărora s-a reuşit ajungerea la consens. În sensul celor menţionate. Dacia. dacă neşansa vă aduce în faţa unui evitant. În acest context. p. finalmente. Iaşi. o relaţie contractuală bazată pe termeni “vagi”. pentru a termina.). Trei. însă. dacă interlocutorul dumneavoastră este un tip histrionic. … “Îndemnaţi-l să consulte un specialist ! …”. Ed. în funcţie de persoanele cu care intraţi în contact în cadrul negocierilor. Cluj-Napoca. deşi adeseori recomandaţi ca “întreprinzători de elită”. ”Tactica intoxicării statistice”. prea mulţi dintre interlocutori. “ … Propuneţi-i obiective de dificultate crescândă ! …” şi “ … Arătaţi-i că acceptaţi contradicţia !” … După care. mai ales în cazul persoanelor tinere. “… Aşteptaţi-vă să treceţi de la statutul unui erou la cel al unui infam şi invers ! … ”. W.). de lipsa de experienţă a acestora. aceşti veritabili “făcători de bine” sunt. “ … Puneţi-l în situaţii pe măsura lui ! …”. “ … Îndemnaţi-l şa consulte un specialist !” … Evident. Ed. oricui.n. definitiv.n. După cum. orice relaţie partenerială cu interlocutorii dumneavoastră ! … – n. precum şi la majoritatea condiţiilor esenţiale pentru a reuşi. dacă neşansa vă aduce în fa. care ! …”. “Tactica scurt-circuitării”. 9 . războiul psihologic. puteţi urma şi o serie dintre îndemnurile profund ştiinţifice ale unor specialişti58 din Occident: “Fiţi imprevizibili !” (probabil. dacă vi se întâmplă să aveţi în faţă un schizoid. Nu ne-am propus şi nici nu dorim să insistăm asupra modailtăţilor tehnice de elaborare a unui contract. negocierea implică. Ed. sperăm. p.). puteţi urma câteva dintre sfaturile unor fini şi atenţi psihologi59 … Iată câteva asemenea sfaturi: dacă veţi avea de-a face cu persoane paranoice. de emotivitatea. încă. André – Cum să ne purtăm cu personalităţile dificile. este recomandabil să nu acceptaţi. Ury şi B. Ostaticul şi Obscenul) şi apelând la strategiile ironice pentru ca. în fine.“Tactica erorilor deliberate”. dacă doriţi. Sau. p. Patton – Succesul în negocieri. etc.a. Astfel. Baudrillard – Strategiile fatale. 1998. Polirom.a. folosiţi negocierea jiu-jitsu !” (… . Lelord şi C. nu cu p ! … . în special. în afara primelor două etape. “Tactica toleranţei”. pe care ne permitem să o apreciem mai realistă … Astfel. Fisher. de sinceritatea “deschisă” şi. Concluzionarea asupra problemelor stabilite în consens În această penultimă etapă a unei negocieri ambele “părţi” vor avea de stabilit. plecând de la extaz şi inerţie (aceasta se scrie cu r. şi cunoscute !). 58 59 60 61 R.a. Avem. printr-un contract).n. în etapa de convingere a interlocutorului vom recurge la cele mai indicate mijloace recomandabil a fi utilizate în negocieri şi/sau vânzări61.punctele autorului). în fine. tacticile de presiune asupra poziţiilor şi … nu vă lăsaţi păcăliţi ! … ”. “Tactica mituirii”. dar gândiţi-vă bine. după cum afirmam. să fim adepţii unui principiu al răului … Lipsa de argumente pro ne determină. “… lăsaţi-le unele mici victorii. “Tactica falsei oferte”. cu mult calm.a. atât timp cât interesele nu v-o impun. Sub semnul unei amabilităţi măgulitoare şi nu arareori excesivă.62 . trecând prin “celebrele” figuri ale transpoliticului (Obezul. să ne oprim aici cu sfaturile şi să abordăm problematica generată de etapa de convingere a interlocutorului şi de pe o altă poziţie. poate. însă. să nu uitaţi că. dacă veţi avea de-a face cu un depresiv … (acum vine “lovitura de graţie” ! … . aplicarea unor reguli şi principii clare. Iaşi. cu orice preţ. unanim recunoscute (şi. 1995. facil interpretabili. 1996.). la grila de evaluare SONCBS.

nu credem că mai trebuie relevată ! … De numeroase dovezi elocvente în acest sens dispunem şi/sau avem. cum ?. cuvenite sectorului IMM-urilor ! În schimb. crearea unui parteneriat durabil şi stabil cu viitorii noştri parteneri de afaceri. precise şi. în general. diletantismul economic62 şi reaua credinţă de care nu s-au ferit să dea dovadă “personalităţi” de “mare prestigiu”. unul dintre cele mai importante obiective ale oricărui întreprinzător profesionist. de peste un deceniu. feriţi-vă de cei care vă dau tot felul de sfaturi despre cum este mai bine să vă manipulaţi (pardon.3 Principii şi reguli pentru a reuşi într-o negociere 62 … fiindcă cel politic este. cum este cel al contractelor de privatizare ! … Dar nici nu putem tolera. cu scopul de a ne crea clienţi fideli şi repetitivi ! … Experienţa demonstrează că procesul negocierii implică. semnaţi ! … Şi tot “încă odată”. în condiţiile în care dorim. finalmente. îndeosebi. fiecare dintre noi. nu numai foarte bine cunoscute. concomitent. capabile să aplice întreaga lor “ştiinţă” şi. întrebări la care nu s-a răspuns ! … Încă ! … Dar au fost. riscul de a ne pierde până şi ultimele “rămăşiţe” de factori naţionali de producţie a atins. totuşi. Cu certitudine că suntem perfect conştienţi de riscul enorm pe care ni-l asumăm. realmente. dezbătut şi analizat de tot felul de “analişti” … . neştiinţa. măcar să avem dreptul de a ne expune propriile opinii şi/sau pe cele ale altora. la nesfârşit.. alarmante). respectiv acela de a fi “blamaţi” pentru această afirmaţie ! … Dar mai bine aşa. zilnic … Enorm de puţini dintre cei care şi-au dovedit “arta şi măiestria” de a “dirija” şi “interpreta”. mai ales. al căror nume nu este bine pentru noi să îl mai indicăm !)… Concluzionând asupra consideraţiilor generale privind etapele unei negocieri. la nivel micro. care de care cu clauze mai acoperitoare (pentru unii) şi mai defavorabile (pentru noi) … Evident. încă odată. în timp ce. convingeţi) interlocutorul ! … Consolidarea relaţiei parteneriale deschise Consolidarea relaţiei parteneriale deschise este. numai de noi şi de abilităţile noastre profesionale depinde câştigarea încrederii interlocutorilor. cu ce ?.orice. respectarea unor reguli şi principii clare. decât de a subscrie la opiniile celor care nu “prididesc” în a vă învăţa cum să faceţi pentru a reuşi prin tot felul de “şmenuri şi şuşanele” (limbaj preluat chiar din publicaţii de scandal şi mare succes. chiar şi la mai multe “instrumente”. din nou. de unde ?. să vă determinăm să fiţi foarte atenţi la tot ceea ce scrieţi şi. ci şi recunoscute de aplicanţii lor … 6. fără îndoială. practic. concluziile continuei “încurajări” a întreprinzătorilor mici şi mijlocii le putem percepe cotidian: tot felul de asociaţii şi/sau organisme create şi menţinute în “viaţă” pe banii contribuabilului propagă ideea necesităţii acordării unei importanţe mult mai mari. cote probabilistice foarte apropiate de unitate (deci. semnate tot felul de contracte. în ce domenii ? etc. că. numai pentru a îl determina pe interlocutor să semneze ! … Iar consecinţele sunt facil observabile … La nivel macro. ne permitem să apreciem. deja. rămân. de prea mult timp. întregul lor complex relaţional interpersonal pentru a ne putea convinge că “Ferească Dumnezeu şi de mai rău !” … Aşa că. nu credem în viabilitatea tehnicilor şi tacticilor de negociere ! Pentru că.. prioritar. Ideea că “marea lovitură” este calea cea mai sigură spre … eşec. “partituri” comportamentale complet şi/sau total diferite au reuşit în afaceri ! . cu convingerea că vom reuşi.. nu dorim nici a divaga şi nici de a “intra” într-un domeniu cel puţin foarte sensibil.

veţi şti. etc. T. Când cele două echipe se aşează. Nu faceţi propuneri ferme şi definitive. la masa negocierilor. De aceea. în mod deosebit. un bun prilej de a vă forma o imagine de ansamblu asupra modului său de a gândi şi de a privi lucrurile. J. cit. un optim şi preţul de la care porniţi !. de “partea” echipei adverse. un minimum acceptabil. Dacă vă aflaţi în postura de cumpărător. prezentând şi unele puncte de vedere şi/sau consideraţii personale. “deschideţi” negocierea comentând. Nu pierdeţi. deja. textele vag formulate servesc numai uneia din părţi şi sunt în detrimentul celeilalte. cit. Popescu – op. Godin. rezultatele negative din economie şi. Într-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri. 9. Warner Books.:. se vor arăta mai dispuşi să vă asculte sugestiile pentru a rezolva punctele esenţiale ale dezacordurilor. S. 10. Înainte de negociere. 6. Hindle – op. încă de la început. New York. mai ales dacă apar litigii minore ! … Este foarte probabil ca interlocutorii dumneavoastră să deducă ideea că sunteţi “de-al lor” şi. Dacă în ceea ce priveşte ansamblul tehnicilor şi metodelor utilizabile în cadrul negocierilor am făcut referire. 7. Şt. 3. cu precizie. cit. Conley – Business Rules of Thumb.. Referitor la (1). 4. Evitaţi să fiţi primul care propune un preţ ! Iar în momentul în care veţi propune un preţ. Nu vă lansaţi într-o negociere înainte de a vă stabili. dacă interesele vă vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-un contract “beton” ! Este preferabil să apelaţi la acesta numai în situaţia în care dispuneţi de resurse limitate şi/sau de mai puţină experienţă. Prutianu – op. amintiţi-vă că banul este cea mai rară marfă din lume !. D. Udall – op. 63 S.a.. C. în cadrul cărora ambele părţi implicate în tratative apelează la şi aplică atât o variată gamă de tehnici şi metode. faceţi astfel încât dezavantajul dumneavoastră numeric să se “întoarcă” împotriva respectivului grup ! Nu ezitaţi să exploataţi. faţă în faţă. amintiţi-vă că.Negocierea reprezintă o succesiune de etape. lista tuturor punctelor ce urmează a fi discutate ! Fixaţi-vă. numărul membrilor fiecărei echipe de negociatori trebuie să fie egal ! În caz contrar.M. contextul actual conjunctural total nefavorabil şi chiar ostil al economiei europene şi mondiale !. niciodată. cu cine aveţi de-a face ! …. din vedere esenţialul şi. să ştiţi. studiaţi cu maximă atenţie tranzacţiile nefinalizate de adversar ! Veţi avea. o serie de principii şi reguli pe care numeroşi specialişti63 ni le recomandă pentru a le aplica: 1. pe un ton dramatic. 1987. întotdeauna. drept consecinţă. 5. – op. Hiltrop. R. cât şi un întreg “repertoriu” de reguli şi principii. iată. fiţi deosebit de atent la piedicile ridicate de detalii !. cit. înainte de a calcula cu precizie formularea acestora şi consecinţele implicate !. astfel. cit.. 8. 2. mai ales.. Dacă trebuie să negociaţi singur cu mai multe persoane. contradicţiile şi/sau dezacordurile care nu vor întârzia să apară în cadrul respectivului grup !. faceţi astfel încât să fie repuse în discuţie anumite probleme care vă interesează şi arătaţi-vă. . la maximum. în continuare. categoric. Fisher ş. încă înainte de negociere.

În finalul negocierilor. în nici un caz. întotdeauna. apelaţi la reformulări şi/sau la rezumarea conţinutului celor discutate. arătaţi-vă “flexibil” în relaţiile de afaceri şi. mai ales. faceţi astfel încât primele şedinţe ale negocierilor să se deruleze pe “terenul” adversarului ! Acestuia i se va părea “legitim” ca ultimele întrevederi (cele decisive) să aibă loc la dumneavoastră. Dacă doriţi continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastră. 18. 13. 16. Creaţi pauze. este mai uşor să “joci” pe “teren” propriu ! De aceea. că dumneavoastră nu este necesar să vi le cunoaşteţi foarte bine ! …. 12. Întotdeauna. întotdeauna. prin a negocia punctele minore ! Punctele majore se discută spre finalul întâlnirii. capabile să ofere soluţii reciproc avantajoase. • 20 % execuţie ! …. începeţi prin vizualizarea câştigurilor şi nu a pierderilor ! Nu vă serveşte la nimic să priviţi “îndoielnic” întâlnirile de afaceri şi. interlocutorul nu trebuie să vă cunoască slăbiciunile ! Ceea ce nu înseamnă. Statisticile demonstrează că o negociere înseamnă • 70 % pregătire. Nu uitaţi că. Începeţi. însă. 17. Porniţi de la principiul că. 15. Într-o negociere. “dur” ! … 19.11. • 10 % “punere în scenă”. pentru a putea concluziona cât mai eficient în ceea ce priveşte problematica abordată şi/sau aspectele convenite de comun acord. niciodată. de cele mai multe ori rezultatele se dovedesc a fi invers proporţionale cu gradul de intimidare căruia îi sunteţi “victimă” ! …. să vă autocompătimiţi ! …. . pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor şi pentru a obţine timpul necesar obţinerii unor eventuale informaţii suplimentare. 14.

abordez. 4. este util ca. În acest fel îi voi demonstra.). interlocutorul într-o poziţie de inferioritate. iluminată corespunzător şi dispunând de aparatură audio-video. apreciez eficient să: a) nu ofer mici “trataţii” (cafea. capacităţile de reacţie. fructificarea primei ocazii apărute pentru seducerea interlocutorilor. astfel.) deoarece. e) schimb o serie de opinii referitoare la conjunctura economiei japoneze şi recesiunea celei mondiale. faptul că dispun de maximum 10-15 minute pentru respectiva întâlnire şi că am un program extrem de încărcat în cursul zilei. . este util să îi reamintim interlocutorului nostru poziţia ierarhică pe care o avem. avertizându-l ce şi cât are de pierdut dacă nu va încheia afacerea cu noi. substanţialele posibilităţi pe care le am. comunicarea duratei rezervată respectivei întâlniri. urmăresc recrutarea a noi colaboratori. c) adoptăm un ton convingător. şi probleme “de viaţă”. să îl dominăm prin perfecta noastră pregătire profesională. viitori coechipieri sau parteneri de afaceri. Printre condiţiile ce trebuie respectate în vederea reuşitei oricărei negocieri este inclusă şi următoarea: a) b) c) d) comunicarea locului şi datei următoarei întâlniri. astfel. apelez la cele mai adecvate forme pentru a-mi influenţa interlocutorul. interlocutorul ar putea desprinde concluzia că. d) adoptăm cele mai adecvate tehnici de persuasiune. b) amenajez. prin aceasta. statuete. la interlocutor. pentru a mai deconecta atmosfera întâlnirii. e) precizez. cu maximă atenţie. 3. e) schimbul de cărţi de vizită. gândire logică şi intuitivă etc. În opinia mea. în cadrul întâlnirii este extrem de util să: a) apelăm la orice mijloace capabile să creeze o atmosferă de mister. mă instalez într-un fotoliu confortabil şi îmi pun. deşi acest lucru a mai fost făcut. c) în acelaşi sens ca la (b).TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR 1. pe larg. b) demonstrăm interlocutorului că suntem “stăpâni” pe noi înşine şi. doresc să îl “cumpăr”. cu atât mai mult cu cât eu sunt organizatorul întâlnirii şi decidentul ! … d) fiu foarte preocupat de găsirea unei încăperi dotată cu instalaţie de aer condiţionat. spaţiul amplasând cât mai multe obiecte de lux (bibelouri. băuturi răcoritoare etc. În vederea realizării unui schimb de idei cât mai eficient. “în forţă”. 2. sintetizarea concluziilor precedentelor întâlniri. să: a) b) c) d) tratez o anumită problemă. în cadrul unei negocieri. de ce nu. vaze. Aceasta. interlocutorului meu. tablouri etc. analizând-o până în cele mai mici amănunte. încă din “start”. în acest mod vom testa.. Referitor la organizarea cadrului oricărei negocieri.

Pentru a câştiga timp în cadrul unei negocieri. Printre criteriile ce constituie forţa unui mesaj se înscriu şi: a) b) c) d) credibilitatea. În acest context. încât. interlocutorul. nu ceda. b) aduce la cunoştinţa interlocutorului marea putere de decizie cu care eşti investit în cadrul firmei. 9. în general. d) exteriorizarea altor sentimente decât cele care ne domină. Una dintre principalele componente ale procesului de persuasiune este: . profitul urmărit şi avantajele pe care le pot avea ambele părţi. chiar de profund mister asupra cotei de profit urmărită. e) prezenta. 8. A demonstra că eşti “stăpân pe tine” înseamnă şi a: a) preciza interlocutorului importanţa poziţiei ierarhice pe care o deţii în cadrul firmei. Care dintre principiile enumerate mai jos sunt caracteristice persuasiunii ? a) b) câştigarea încrederii interlocutorului. d) îi comunicăm interlocutorului că este. după maximum 15 minute. 6. nimic faţă de obiectivele financiare maximale pe care ni le-am propus. este absolut obligatoriu să: a) b) c) întrerupem. 7. confuz şi. încă din “start”. în acest mod. pertinenţa datelor şi a informaţiilor ce urmează şi sunt transmise. stăpânirea corectă a limbajului. adaptabilitatea la contextul dat. c) consistenţa mesajului transmis. din când în când.e) încheiem într-o notă dătătoare de speranţe. încă din “start”. importantele resurse financiare de care dispui. chiar dacă nu ne-am realizat obiectivul propus. 5. e) încărcătura emoţională. b) formularea de întrebări care să suscite interesul şi curiozitatea interlocutorului. a) crearea unui climat de suspans. e) “aranjăm” astfel lucrurile. în scopul testării capacităţii de înţelegere a interlocutorului. probând afirmaţiile cu extrase de cont bancar. pe alocuri. în acest mod. c) preciza interlocutorului numeroasele şi importantele relaţii de care dispui în economie şi. îi reamintim interlocutorului că dispunem de suficiente relaţii pentru a reuşi. interlocutorul îşi va da seama că suntem extrem de ocupaţi şi nu avem tip de pierdut. în societate. e) capacitatea de transpunere în locul interlocutorului. să primim apeluri telefonice repetate. îl vom determina să conştientizeze importanţa întâlnirii. pentru a nu ne lăsa “prinşi” în eventualele “capcane” întinse de interlocutor. demonstrând interlocutorului că suntem foarte preocupaţi de tema discutată/abordată. pentru a-l readuce la tema discuţiilor. claritatea mesajului transmis. nu vom putea ajunge la o înţelegere comună. d) anunţa. în cazul în care vor colabora.

a) adevărat. 13. iar rezultatele depind. 12. b) fals. 17. cu “orice preţ”. b) fals. a) adevărat. dar trebuie adaptată oamenilor.. cu cât clientul (interlocutorul) trebuie convins cu orice preţ !. e) imprime şi/sau să menţină unui spirit de cooperare în cadrul echipei. a) adevărat. Nu există limite ale succesului cuiva căruia puţin îi pasă cui îi vor reveni meritele reuşitei ! Important este succesul echipei şi nu cel al unei anumite persoane ! … a) adevărat. 16. În relaţiile cu subordonaţii trebuie să pornim de la faptul că un lider demn de acest nume se întreabă ce se aşteaptă de la el şi nu ce trebuie să facă. 11. determină ameliorarea substanţială a rezultatelor întregii noastre activităţi. Un post trebuie definit în funcţie de rezultatele aşteptate de la titularul acestuia şi nu de natura muncii ce urmează a fi prestată. în concordanţă cu principiile non-conformismului. b) fals. b) fals.. Munca ne ia tot timpul pe care i-l alocăm. a) adevărat. în mare parte. Organizarea nu decurge din competenţă. e) formularea de promisiuni repetate. b) fals. d) fundamentarea afirmaţiilor pe informaţii din “culise”. într-o măsură covârşitoare. b) fals. 15. b) se asigure că fiecare a înţeles atât obiectivul urmărit. de modul în care acesta ştie şi este capabil să: a) facă cunoscut obiectivul şi rezultatul care trebuie atins. Disciplina pe care ne-o impunem în activitatea cotidiană. Aceasta. cu atât mai mult. 14. . Reuşita acţiunilor iniţiate de orice întreprinzător şi rezultatele înregistrate depind. de organizarea propriei activităţi. b) fals. a) adevărat. a) adevărat. 10. Persoanele de mare valoare recrutează indivizi de mare valoare. cât şi avantajele şi consecinţele îndeplinirii acestuia. c) utilizeze mijloacele cele mai adecvate atingerii obiectivului. d) informeze şi să se informeze asupra rezultatelor obţinute. chiar dacă nu suntem siguri că le vom putea respecta.c) utilizarea unui stil negativist.

neacceptând nici un compromis. a) adevărat. 19. 20. În cazul în care apar situaţii neprevăzute în relaţiile cu clienţii. omul de afaceri trebuie să fie. tranşant şi ferm. a) adevărat. întotdeauna. a) adevărat. b) fals. Organizarea activităţii unui întreprinzător îi permite acestuia observarea realităţii într-un mod cât mai puţin subiectiv. . Organizarea este indispensabilă pentru orice întreprinzător. b) fals.18. aceasta fiind necesară pentru cunoaşterea celor mai bune metode şi mijloace de acţiune contra subordonaţilor. b) fals.

acelaşi proces de gândire şi/sau aceleaşi senzaţii. (şi) prin intermediul a numeroase mijloace media. în “acord” cu imaginea pe care o avem sau pe care ne-am creat-o asupra unui lucru sau a unei stări de fapt. Astfel. în practică. Practic. cât şi a-l “incita” să “meargă” în direcţia dorită de noi.1 Consideraţii privind aplicarea programării neurolingvistice în afaceri În anul 1972. până în prezent. demersul lor fundamental fiind îndreptat către relevarea. În acest context. o emoţie şi/sau o strategie. şi anume: programarea neurolingvistică şi analiza tranzacţională … • 7. printre cele mai eficiente mijloace cu care specialiştii operează în relaţiile interpersonale se înscriu şi analiza bioenergetică.California.CAPITOLUL VII: PROGRAMAREA NEUROLINGVISTICĂ Chiar dacă majoritatea “negociatorilor” şi unii negociatori se bazează pe fler şi pe ceea ce au învăţat şi/sau au fost învăţaţi să facă. precum şi să învăţăm să ne limităm şi/sau să ne dezvoltăm propriile acţiuni în demersul nostru către reuşită. Termenul de “programare” se referă la aptitudinea fiecăruia dintre noi de a putea “produce” şi “transpune”. ne permitem să apreciem că multe dintre elementele împrumutate din domeniul psihologiei şi aplicabile în afaceri. relevăm că. puteţi apela. mai puţin. în relaţiile interpersonale. Practic. aferente celorlalte două domenii. a ne “programa” creierul înseamnă atât a-l învăţa să facă şi (alt)ceva. Cum la primul domeniu. În contextul celor abordate. a unor noţiuni teoretice şi practice fundamentale. zilnic. mai puţin abordate. în ţara noastră. apelând acelaşi “program”. ambele însă în legătură cu un comportament. cel al analizei bioenergetice. o extrem de variată şi complexă gamă de programe comportamentale. Bandler si Grinder au definit PNL ca fiind un ansamblu de mijloace de studiere a comunicării interpersonale şi a structurii experienţei subiective a acesteia. respectiv informaticianul Richard Bandler şi psiholingvistul John Grinder au format o echipă care a început să studieze structura a ceea ce ei numeau “excelenţa în relaţiile interpersonale”: programarea neuro-lingvistică (PNL). programarea neurolingvistică şi analiza tranzacţională. cu scopul de a ne crea ideea (şi nu numai) a necesităţii unui parteneriat relaţional de tip câştigător – câştigător sunt indispensabile oricărui viitor şi/sau actual profesionist. să reproducem acelaşi comportament. ne propunem prezentarea. . la cea “de ce ?”. respectiv. doi cercetători americani. în continuare. avem posibilitatea ca. la Universitatea din Santa Cruz . Pentru Bandler şi Grinder excelenţa era sinonimă cu eficacitatea. fiecare dintre noi suntem “programaţi” sau ne “programăm” să acţionăm ca un veritabil “calculator” în ceea ce priveşte “organizarea interioară”. a răspunsurilor la întrebarea “cum ?” şi.

respectiv. o dată în plus. Astfel. Este. Nu putem să nu comunicăm. fiecare persoană. 2. Comunicarea nu se efectuează numai cu şi prin cuvinte. în vederea atingerii scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse. noi “elemente” învăţate (dobândite). la “comandă”.Termenul “neuro” se referă la percepţiile senzoriale care ne determină starea interioară (neurologică. ci şi prin intermediul tonului vocii. emoţional-subiectivă. De asemenea. Subliniem faptul că PNL propune modele şi strategii facil utilizabile în comunicarea interpersonală şi destinate creşterii eficienţei influenţării. “trădându-ne” sau relevându-ne personalitatea. unul dintre motivele fundamentale pentru a fi convinşi că întotdeauna. a impactului mesajului sau comportamentului nostru asupra interlocutorului. al amplitudinii sau localizării respiraţiei. limbajul ne structurează experienţa şi reflectă propria noastră manieră de a gândi şi de a percepe evenimentele. al variaţiei coloritului epidermei (îndeosebi a celei faciale) etc. Termenul “lingvistică” face referire la mijloacele de comunicare apelate. Şi. dar şi de a îşi “instala”. precum şi a soluţionării aspectelor (problemelor) cu care se confruntă. deci fiecare dintre noi. deja. relevăm faptul că reuşita demersului nostru comportamental este condiţionată de PNL: persoana care cunoaşte şi transpune în practică tehnicile PNL ştie că propriul comportament îl va influenţa. termenul “neuro” se referă şi la modul nostru de a gândi. în sens propriu şi. de către fiecare utilizator. precum şi modificarea “flexibilă” a acestuia. mai există o şansă. În acelaşi timp. orice aspect al comunicării şi explică cele două postulate ale PNL: 1. recurge la transpunerea în practică a unor comportamente (“programe”). în vederea realizării scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse. PNL relevă faptul că. În context. orice stare comportamentală (chiar şi un refuz) fiind semnificativă pentru interlocutorul nostru. în care să acţioneze cum şi cănd vrea. comparativ cu cea a semenilor noştri. PNL se fundamentează pe minimum trei presupoziţii. un fin şi eficace mijloc de comunicare interpersonală. cu atât mai mare va fi puterea noastră de a acumula toate resursele necesare depăşirii oricărei situaţii critice (dificile). “Hardul” nostru condiţionează. în sensul determinării acestora de către activitatea cerebrală şi de conexiunile neuronilor noştri. nimic nefiind “pierdut” sau “irecuperabil” cu caracter definitiv. aşadar. decisiv. mai ales în sensul adaptării acestuia la contextul generat şi/sau promovat de ea. la un moment dat. al atitudinii noastre. În acest context. încă de la naştere. în sens figurativ). mai presus de orice. PNL ne permite şi ne facilitează evaluarea. absolut întotdeauna. Aceasta înseamnă că fiecare dintre noi poate percepe şi interpreta realitatea înconjurătoare “apropiind-o” eu-lui său. familiar. în acest mod. pe cel al interlocutorului. PNL constituie. astfel încât să poată fi capabil să îşi creeze “micul său univers”. la comportamentele noastre şi la stările interne pe care le trăim. cu cât vom şti să nu facem diferenţa între o experienţă trăită şi una imaginară. orice comportament este orientat către adaptare la mediul ambiental. PNL nu vizează un . respectiv la comportamentul nostru verbal şi nonverbal. înţelegem mult mai uşor şi mai bine ceea ce ne este. astfel: orice “hartă” este diferită de “teritoriul” pe care îl reprezintă (uzual apelată diferenţă dintre teorie şi practică). a comportamentului interlocutorului. este evident faptul că “hardul” (creierul) nostru are capacitatea de a reţine (conserva) ceea ce am învăţat.

auditive (a asculta. Science & Behavior Books. cât mai corectă. 1996 (remult. pentru a comunica eficient. “nu aude”. de asemenea. se pot remarca trei etape ale apelării şi utilizării PNL. negocierea. respectiv : recepţia şi selectarea informaţiilor: observarea. • • 7. În concluzie. o metodologie de şi pentru comunicare cu noi înşine şi cu semenii noştri. care decurge din aceasta (comportamentele).). a oferi indicatori externi. ca două “feţe” ale aceleiaşi “medalii”. mai competitivă. comportamentali şi lingvistici. o metodologie de schimbare rapidă şi “nedureroasă” a comportamentului nostru şi a celui al interlocutorului. trebuie să fim capabili să răspundem interlocutorului pe “canalul” acestuia.). sunt îmbinate. 1991(remult. verificarea rezultatelor obţinute şi concluzionarea: transpunerea în practică a tehnicilor PNL.). PNL ne oferă posibilitatea de a învăţa să decelăm (să descoperim ceea ce este ascuns în) canalul de comunicare dominant al interlocutorului. a învăţa.). în caz contrar riscând un “dialog al surzilor” (una dintre cele două părţi se face că “nu vede”. să ştie să iniţieze procese generatoare de schimbări profunde şi durabile. a vorbi etc. Iată de ce se apreciază că PNL poate fi : o “terapie” comportamentală cunoscând faptul că. oricare ar fi tipul comunicării. a descoperi şi învăţa.BANDLER & J. un proces educativ. inconştientul şi/sau subconştientul joacă un rol primordial: acela al unui “consilier” competent. mijloacele care să permită: 64 R. a şti etc. îndemânarea sa relaţională şi. creativ şi înţelept. îndeosebi. Palo Alto. într-o manieră specifică. Astfel. care să permită înţelegerea.) şi Reframing Trance-Formation: the Neuro-Linguistic Programming. Obiectivele urmărite de PNL vizează prioritar: a arăta felul în care atât activitatea internă (procesele mentale). a privi etc. pornind de la cunoaşterea acestor procese şi comportamente.2 Sistemele de reprezentare utilizate de programarea neurolingvistică Specialiştii64 afirmă că PNL este “o apropiere puternică a experienţei umane de comunicare şi. să descopere. Rezultantă a parcurgerii celor trei etape.).The Structure of Magic. respectiv o metodologie pentru a observa şi a înţelege procesul învăţării pe care îl poate desfăşura orice persoană în scopul de a fi mai performantă. mijloace care sunt defavorabile interpretării exagerat subiective (mergând până la hazard) a comportamentului interlocutorului. Real People Press.) . Aceasta permite. oferind mijloace structurale de analiză. vânzarea etc. de schimbare”. dezgust etc. “neutre” (a înţelege. celui care o stăpâneşte. apelând la elemente: vizuale (a vedea. a modalităţii în care oamenii gândesc.). kinestezice (a simţi. “nu crede” etc.). cât şi activitatea externă. a atinge etc. prin intermediul unei extrem de atente şi fine analize a cuvintelor şi formulărilor utilizate de acesta. odoro-gustative (savoare. aportul de informaţii: intervenţia. ci ansamblul proceselor componente ale acesteia.GRINDER .tip particular de comunicare interpersonală (cum ar fi învăţământul. totodată.

Kinestezic. în funcţie de aşteptările şi/sau percepţiile senzoriale ale fiecăreia dintre acestea. obţinerea acelor informaţii (verbale şi non-verbale) necesare evaluarea indivizilor. Altfel spus.00”. fiecare persoană este diferită de celelalte. nu acţionăm în funcţie de ceea ce este în realitate ci. declanşării anumitor acţiuni. sistemul de reprezentare .când atenţia interlocutorului este îndreptată prioritar spre activitatea ce îl înconjoară. spre percepţiile sale exterioare.adaptarea la stilul de comunicare al interlocutorului. Analiza cuvintelor şi expresiilor utilizate de interlocutor (capabilă să reflecte conţinutul gândurilor sale). felul în care acesta gândeşte) constituie primele demersuri pentru identificarea canalului de comunicare predominant utilizat de interlocutor. întotdeauna.00”. după cum am relevat. pot fi date o multitudine de răspunsuri. în funcţie de modul în care fiecare dintre noi percepem realitatea în anumite momente ale vieţii şi/sau evoluţiei noastre. semnificativ. Spre exemplu. Sistemele VAKOG65. După cum. într-un alt caz. “M-am uitat la ceas şi am văzut că era exact ora 9. la ora 9. progresiv. precum şi cea a mişcărilor ochilor acestuia (care denotă. suntem sau devenim din ce în ce mai mult conştienţi de realitatea că. fapt bine cunoscut. relevă: imagini vizuale fabricate (Vf) sunete şi cuvinte fabricate (Af) senzaţii kinestezice ( K ) ( incluzând “O” şi “G” ) (Ve) imagini vizuale rememorate (Ae) sunete şi cuvinte evocate (A) sunete şi cuvinte auditive Prima presupoziţie pe care se bazează PNL afirmă.cel pe care individul îl foloseşte pentru a ajunge la sistemul de reprezentare. Acesta este sistemul prin care individul dă un anumit sens situaţiei prin care trece. pentru fiecare dintre noi. Auditiv.când atenţia este îndreptată spre “interiorul” persoanei (sentimente. de genul: “Mă sună. tot aşa şi fiecare percepţie a realităţii poate diferi. Iată de ce este perfect explicabilă modalitatea noastră diferită de a acţiona în situaţii circumstanţiale identice. la întrebarea “De unde ştii că era ora 9. de asemenea. dar. iată de ce este facil explicabilă modalitatea complet diferită în care pot (re)acţiona două sau mai multe persoane la un acelaşi context conjunctural.00 când te-a sunat prietenul tău ?”. Schema căilor de acces la canalul de comunicare al interlocutorului. în virtutea acestui fapt. “filtrându-le” prin 65 Vizual. de regulă. etc. Odorific şi Gustativ . recurgem la selectarea atentă a tuturor informaţiilor care ne parvin din mediul ambiental. sistemul conducător . finalmente. gânduri etc. cu ajutorul cărora PNL descoperă canalul de comunicare predominant al interlocutorului sunt: sistemul de percepţie . nu numai că teoria este diferită de practică. în funcţie de mişcările ochilor acestuia. către structurarea experienţelor trăite de fiecare dintre noi … Şi. în funcţie de lucruri învăţate şi/sau dobândite şi exersate. că “harta” este diferită de “teritoriul” pe care îl reprezintă. drept consecinţă. Sau. ne orientăm către “construirea” de amintiri şi. Aceasta înseamnă că.).

Spre exemplu. ne-am decis “să ne plimbăm fără un scop precis” . progresiv şi “fără milă”. . suntem foarte tentaţi să adoptăm. indiferent dacă o recunoaştem sau nu. Astfel.24). Şi. calitatea vocii şi cuvintele utilizate de fiecare persoană în complexul proces al comunicării interpersonale. pentru a “valida”. în funcţie de scopul şi/sau obiectivele urmărite într-un anumit context. precum şi temperamentul acestuia pot fi relevate (şi) prin analizarea datelor generale înscrise în tabelul “autotest” din fig. drept consecinţă.. ne vor permite continua perfecţionare a stilului şi/sau a tehnicilor şi modalităţilor de comunicare interpersonală. prioritar.nr. Astfel. în funcţie de modalităţile în care percepem realitatea. “expresia feţei”. mimica facială a interlocutorului (inclusiv "etajele" sale – fig. 25. de informaţii (mesaje) din ce în ce mai numeroase.. în momentul în care comunicăm. cu meticulozitate. fiecare dintre noi. Iar “modelele” de acţiune “construite” ne vor ajuta să fim mai facil adaptabili unor situaţii contextual date şi. mimica şi gesturile.nr. mai diversificate şi mai complexe. toate acţiunile noastre ne conduc spre efectuarea de opţiuni chiar dacă. ca o consecinţă directă. poziţia corporală. aparent. propriile decizii în funcţie de modul de a fi al interlocutorului şi mai puţin în funcţie de reguli învăţate şi/sau (pre)stabilite de către fiecare dintre noi În contextul celor prezentate. în fiecare zi. nu ne este greu să constatăm că ne aflăm şi trăim într-o lume în care suntem asaltaţi.intermediul propriilor noştri “senzori”. în mod deosebit. respectivele informaţii. Iată de ce se poate concluziona că reacţiile noastre la stimulii proveniţi din mediul ambiental sunt generate şi dimensionate în funcţie de sistemul predominant de percepţii şi de reprezentări senzoriale pe care îl deţinem. Şi. mijlocul de bază apelat este percepţia. apoi. privirea. “Mesajele” care urmează a fi observate şi analizate prin intermediul PNL sunt. pe baza experienţelor trăite şi/sau învăţate. (re)acţionăm la acestea pe baza unor reprezentări pe care ni le “construim”.

avem ca predominantviziune. este: cum lumina zilei. clar . dominatoare simţ practic fiinţă foarte echilibrată COMPORTAMENTUL NOSTRU calm. Astfel. imagine. a clarifica. Fig. celenoastre comportamentale. constă în relevarea “predicatelor” (a verbelor şi/sau a expresiilor) preferenţial apelate şi utilizate VERBE/ SUBSTANTIVE/ ADJECTIVE: a auzi. vesel a-i stârni curiozitatea şi imaginaţia argumente originale (este un cerebral !) concret. AUDITIVE EXPRESII: a fi în "rezonanţă" cu … . a pune accentul pe … . răbdător a vorbi pe baze fundamentale. asiguratoare (este un instinctiv !) COLERIC NERVOS LIMFATIC mobilitate nervozitate permanentă introvertită fragilitate subiectivă imaginaţie pasivitate latentă reacţii lente indecizie conservatorism Dar. muzical. interiorizat. este scund. “îndesat”. de fiecare persoană. calm a-i vorbi pe placul său.Cele 3 etaje ale mimicii faciale CEREBRAL AFECTIV INSTINCTIV DILATATĂ Activ. trăsăturile feţei sunt lungi şi denotă impasibilitate. practic. a schimba. insensibil. a dialoga. întrebarea care se impune. să presupunem. a învăţa. a gândi. preponderent. pentru a-l reconforta a-i face o argumentaţie simplă. vorbi. a face un "tur de orizont". a privi. social. bărbie puternică în general. canalul vizual de comunicare. comprehensiv. EXPRESII: a păstra contactul. a delibera. EXPRESII: a pune la logic. etc. punct. a ţine. din punctul de vedere. cordial a vorbi deschis. comprehensiv. intangibil. a fi cu capul pe umerii tăi. a-ţi "pica fisa". asta îmi spune ceva … . a resimţi. apariţie. răbdător. simplu. VERBE/ SUBSTANTIVE/ ADJECTIVE: a simţi. etc. luminos. şoc. a administra. etc. etc. a motiva. mat în general. succint. KINESTEZICE NEUTRE (NESPECIFICE) . tentă. a vedea. zgomot. retractată ten.26). accent. solitar. VIZUALE de context. atrăgând simpatia argumente emoţionale logic. dacă. a accentua. combativ RETRACTATĂ Prudent. a pune degetul pe … . a atinge. a "realiza" o situaţie. oral. calm. etc. a agita. a acţiona. orizont. a sfătui. "nu-mi văd capul de treabă …". precis. nespontan Rezervat. a sesiza. în funcţie de propriul canal senzorial privilegiatade comunicare (fig. etc. a-ţi suna fals. nimeni şi a prevedea. în general. rezistent. la identificăm canalul senzorial privilegiat de comunicare apelat de interlocutor ? Răspunsul o primă vedere. 25: Reacţiile cinci canale senzoriale dorim să facem o remarcă specială:tipologiadacă dispunem a interlocutorului în funcţie de chiar morfo-psihologică de un sistem senzorial dominant. prioritar apelate în PNL. notă. spontan Ataşant. ca “auditivi” sau “kinestezici”. a-ţi În mod evident. a contacta. culoare. sunet. a anticipa. a analiza. a întrevedea. a-ţi respecta cuvântul. nr. extravertit Senzual.nr. consistent. a exercita presiune. nimic nu ne împiedică să “funcţionăm”. a rămâne fermi. a gestiona. realist. introvertit Orientat către a fi şi nu către a avea Fig. înainte de a prezenta. în funcţie strălucitor. materialist. 24: Interpretarea morfopsihologică a celor trei "etaje" ale mimicii faciale TIPUL SANGUIN CARACTERISTICI faţă rotundă spre oval predominanţa planului median faţa largă gura şi nasul ascuţite faţă aproape pătrată. punct de vedere. clar (limpede) ca recunoaştem şi/sau cum face o părere. etc. a crede. justificate logic argumente precise. chiar răutate predominanţa planului superior al capului. bărbie ascuţită tipul intelectualului predominanţa planului inferior al capului. a spune. a suna. frig. tensiune. nr. a crea. colorat. în funcţie de contextul dat. chiar exacte calm. VERBE/ SUBSTANTIVE/ ADJECTIVE: a ne da seama. a planifica. este PREDICATE PREDICATE recomandabil să fim adaptabili şi să ne servim şi de altele. a asculta.. a apărea. senzaţie. a decide. a şti. chiar greu PERSONALITATE dinamism sociabilitate extravertită optimism iritabilitate energie “rece” intransigenţă autoritară. gurmand.

26: "Predicate" utilizate în PNL • • 7. comunicarea interpersonală nu are loc. foarte repede. spre exemplu. alegerea cuvintelor etc. volumul. este foarte probabil să remarcăm.. mimica şi gesturile sunt în armonie. în PNL. Fenomenul este cu atât mai remarcabil. deşi puţini recunosc. fără stabilirea unui “raport” eficace sau în absenţa acestuia. în vederea stabilirii unui “raport” cât mai eficient. Şi.. ritmul. că urmărim două persoane care conversează. cu cât totul se petrece de parcă una dintre cele două persoane ar “ghida-o” pe cealaltă. de la “semnele” percepute de la interlocutorii noştri. să remarcăm faptul că respectivele persoane au atitudini similare. riscând chiar . De asemenea. efectul obţinut va fi exact contrar celui dorit. În asemenea situaţii. că vocile acelor persoane (tonul. “raportul “ este absolut necesar. Oricare ar fi subiectul supus conversaţiei. “raport” şi el este rezultanta directă a procesului de stabilire a unui contact pozitiv cu interlocutorul. ritmul sau “postura”. cealaltă o va urma. Pentru că. nr. aceasta trebuie să fie egală cu lungimea unui braţ). Este ceea ce în PNL întâlnim sub denumirea de “conducere a interlocutorului”. În acest context. Dacă vom putea auzi conversaţia. o influenţează pe prima etc. cum să observe. De câte ori nu ne-am simţit. fiecare dintre noi ştie. Să presupunem. altfel devenind imposibilă atingerea obiectivului urmărit. acuitatea noastră senzorială se va dezvolta pe măsură ce vom exersa şi vom fi din ce în ce mai atenţi la detalii. oarecum chiar sincronizate. de asemenea. Vom putea.3 Comunicarea eficientă cu interlocutorul Fapt indubitabil. întotdeauna. intonaţia. pur şi simplu.Fig. pentru a stabili un “raport” eficient cu interlocutorul. Altfel spus. la rândul său.) sunt în acord. iar aceasta. până la obiceiurile acestora privind apelarea unui canal preferabil senzorial de comunicare nu este decât un “singur pas”. Acest “singur pas” este numit. trebuie să păstrăm acea “zonă” (distanţă) care să ne asigure propria siguranţă (de regulă. “agresaţi” de interlocutorul care “se băga în noi”. detaliile sunt cele care “fac ansamblul”. Dacă una dintre persoane schimbă tonul. deja. mai precis. poziţiile lor. mai ales din dorinţa excesivă de a ne convinge “cu orice preţ”.

stabilirea unui “raport” eficient între doi interlocutori este redată în fig. PNL ne asigură o mai facilă înţelegere a ceea ce ne este familiar. finalmente. Din conţinutul acesteia rezultă. precum şi atingerea scopurilor şi/sau a obiectivelor vizate. de noi.. Schematic... să îl “seducem” pe interlocutor şi să îi creăm dorinţa (nedisimulată) de a ne revedea cât mai curând . dacă nu chiar “cu orice preţ”.. Aşadar. nr. finalmente. a ritmului şi a volumului vocii adaptarea la sistemul de reprezentare senzorială (a "traduce") "CALIBRAREA" COMPORTAMENTULUI VERBAL ŞI A CELUI NONVERBAL Fig. şi în acest caz. 27: Stabilirea “raportului” eficace în PNL . astfel încât să fim capabili.“îndepărtarea” interlocutorului şi manifestarea dorinţei acestuia de a “scăpa” cât mai repede.nr. COMUNICAREA EFICIENTĂ ADAPTAREA LA COMPORTAMENTUL INTERLOCUTORULUI (mimetism şi sincronizare) reflex direct alal unei reflex direct unei poziţii aproape poziţii aproape identice identice reflex direct al unor gesturi aproape identice sincronizarea ritmurilor respiraţiei sincronizarea tonului.27. însuşi scopul adaptării propriului comportament la cel al interlocutorului: “calibrarea” elementelor componente ale comportamentului nostru verbal şi a celui nonverbal la “dimensiunile” celor ale persoanei cu care comunicăm ne poate asigura o substanţială creştere a eficienţei raporturilor interpersonale.

cum vrem. prin intermediul răspunsurilor primite. Ele trebuie. într-o etapă ulterioară. avem libertatea de a ne alege prietenii ?. etc. o terţă persoană. scopul şi obiectivele. pentru a putea ajunge la rezultatele dorite este necesar să ne cunoaştem. În acest context. va fi necesar să ne furnizăm răspunsurile aferente semnificaţiei concrete a termenului “libertate”: avem libertatea de a face ce vrem ?. dacă ne propunem ca obiectiv libertatea. avându-se prioritar în vedere frecvenţa apelării (utilizării) lor de către specialiştii în comunicare. bine memorizate şi sunt destinate să ne clarifice. de ce să facem. . propriile scopuri şi/sau obiective. cu atât ne vom putea oferi. avem libertatea de a spune chiar tot ceea ce gândim. foarte precis.4 Stabilirea scopului şi/sau a obiectivelor în contextul programării neurolingvistice Indiferent de “stilul” de comunicare pe care îl avem. respectiv. Cu cât vom reuşi să definim mai bine şi mai clar ceea ce vrem să obţinem. să le formulăm atât propriei noastre persoane. consecvent. Când doriţi să obţineţi rezultatul dorit ? 7. Ce doriţi ? 2. trebuie să fim capabili să construim. prioritar. viitoarele linii strategice de acţiune: 1. După ce v-aţi dat seama că aţi obţinut ceea ce doreaţi ? 3. deci. PNL apelează la şapte întrebări fundamentale.7. Ce se va întâmpla dacă ceva/cineva vă va împiedica să obţineţi ceea ce doriţi ? 6. în demersul său de a ne propune o “strategie a obiectivelor”. Nu putem să nu relevăm. cum şi. Tendinţa generală a acestor întrebări este de a ne permite să cunoaştem. este cazul să ne stabilim un obiectiv în termeni de proces. foarte bine. astfel încât să excludem riscul oricărei neînţelegeri. obiectivul şi/sau scopul propus(e) ! … Este mai mult decât evident că persoanele care reuşesc în ceea ce întreprind au o trăsătură comună: sunt capabile să îşi definească. PNL ne arată că. că aţi obţinut ceea ce doreaţi ? 4. Insistăm asupra faptului că întrebările redate mai jos au un caracter pur orientativ. până la exasperare: cel mai important pentru noi. ci adaptarea acestora în funcţie de contextul dat şi/sau creat. în orice moment al acţiunilor întreprinse. aferent acestuia. Mai precis. timpul ?. În acest context. chiar cu riscul de a repeta. mijloacele pentru a avea succes în demersul nostru către reuşită. cât şi interlocutorului. Întrebările au fost selecţionate în funcţie de eficacitatea lor. cu mai multă generozitate. fără să ne fie teamă de urmări ?. pornind de la ceea ce dorim să facem (sau de la fapte şi/sau lucruri asupra cărora avem o idee precisă). concretă şi pozitivă. sub forma unui dialog interior. după ce aţi obţinut ceea ce doreaţi ? 5. un fapt atât de (aparent) banal şi uzitat. este să ne cunoaştem şi să ne urmărim. o imagine care să poată fi exprimată printr-o singură modalitate. Ce se va întâmpla acum. În general. pentru a defini cât mai bine un obiectiv. Spre exemplu. imaginea aferentă obiectivului vizat trebuie să fie clară. într-o formă adecvată. şi nu de raţionalizare sau de justificare. în acest sens propunându-vă nu utilizarea lor “copiată”. avem libertatea de a ne organiza. Ce aţi putea pierde obţinând ceea ce doriţi ? Este recomandabil ca aceste întrebări să aibă o dublă apelare şi/sau utilizare. adeseori. Cum va şti.

în detrimentul altora. pentru că nu ştim. generalizări şi distorsiuni.Insistăm. în general. în context. cu atât vom diminua posibilităţile de ambiguitate care sunt. rapid. Subliniem. este imperativ să: nu acceptăm decât răspunsuri formulate “la pozitiv”. sperând că vor obţine anumite facilităţi. unii tinerii absolvenţi de facultate (şi. orice negare. obiectivul vizat. încercăm să dăm “frâu” liber imaginaţiei noastre. dacă dorim să arătăm că ceva este interzis.. cu un “semn” unanim recunoscut. punând întrebarea “Cum veţi şti că v-aţi atins obiectivul ?”. în conţinutul răspunsurilor interlocutorului nostru. Spre exemplu. să interzicem.. să vă asumaţi responsabilităţi ? Puteţi fi mai concret ? Am dat precedentele două exemple mai ales datorită faptului că. În acest caz. mai mult sau mai puţin precise. este recomandabil să apelăm la întrebări de tipul celor redate în continuare: (răspuns: Nu îmi pot atinge obiectivul din cauza timidităţii şi a emotivităţii !) – Mai precis. În situaţia în care vom întâlni. surse de “probleme” şi/ sau de conflicte. tinerii) apelează la aceste tipuri de “scuze” sau “declaraţii fulminante”. principiu pe care îl aplicăm. este oportun şi recomandabil să îi punem o întrebare de genul “Ce înseamnă. în funcţie de răspunsurile primite la întrebările puse de noi interlocutorului. vrem (aşteptăm) să obţinem răspunsuri capabile să ne arate dovezile “palpabile” (vizibile) de care interlocutorul are nevoie pentru a fi sigur că şi-a atins. cum acţionează timiditatea şi emotivitatea astfel încât să vă împiedice să vă atingeţi obiectivele vizate?. în contra-replică. deoarece verbele sunt. respectiv la omisiuni. asupra faptului că. În demersul lor. pentru dumneavoastră. pentru . Acestea sunt cel mai frecvent întâlnite. “întrebările-tip” de genul celor relevate “înlătură”. în funcţie de modul în care ştim să apelăm tipologia întrebărilor. întotdeauna. direcţi şi simpli. este vorba despre principiul alegerii selective a informaţiilor. preferăm răspunsurile exprimate în termeni concreţi. Astfel. Omisiunile constituie un fenomen de “modelare a experienţei” capabil să ne permită ignorarea anumitor informaţii. cu cât vom fi mai capabili să “coborâm” de la nivelul abstractului. insistând asupra a trei elemente de maximă utilitate pentru (auto)modelarea comportamentului. Grinder şi Bandler s-au bazat pe experienţa şi rezultatele activităţii lingvistului american Noam Chomsky. faptul că negarea este o creaţie abstractă şi. ca o condiţie obligatorie pentru a reuşi. există următoarele trei categorii de omisiuni la care apelăm pentru atingerea scopului şi/sau a obiectivului vizat: omisiunile simple aferente verbelor. în şi cu grade diferite de voinţă. Spre exemplu.Ce înseamnă. îndreptat spre convingerea tuturor cititorilor asupra importanţei cunoaşterii detaliate a propriilor scopuri şi/sau obiective. de asemenea. cunoştinţă şi conştiinţă. frecvent. nici măcar cu aproximaţie. (răspuns: Doresc să îmi asum responsabilităţi în munca mea !) . în general. orice “umbră” de îndoială asupra viitoarelor direcţii de acţiune. realmente. În general. cum a fost surprinsă respectiva persoană. va fi necesar să utilizăm o reprezentare a ceea ce vrem. întotdeauna.”. în majoritatea exprimărilor formulate interlocutorilor noştri. Altfel spus. Ceea ce este echivalent cu a fi. termeni vagi şi/ sau imposibil de utilizat pentru a avea o idee clară asupra semnificaţiei lor. Dar. când o persoană ne spune “Vestea aceasta m-a surprins ! . aşa cum experienţa o arată.

În cazul acestora pornim de la faptul. “De ce ?”. a fi necesar să . deja..De ce. este evident că vom putea obţine lămuriri suplimentare (spre exemplu: “Nu pot să discut. serios. “readucerea” interlocutorului la subiectul supus comparaţiei. fără a le “bloca”. dar nu ni se oferă. În situaţie contrară. deoarece avem tendinţa (evident. pentru a nu lăsa loc nici unei ambiguităţi. nici un element sau indicaţie capabil(ă) să lămurească situaţia de fapt. comparaţiile nu îşi mai au nici sensul şi nici locul. Asemenea întrebări au. în acelaşi timp. a unor verbe ca: a trebui. o mare eficacitate pentru cel care o pune. clar. să fiţi surprins de o anumită veste ?” sau “Cum (în ce sens) v-a surprins această veste ?”… Cu siguranţă că răspunsurile “generate” de un asemenea tip de întrebări vor fi capabile să ne ofere importante şi utile elemente de reflecţie. . întrebarea poate apărea de-a dreptul stupidă dar. poate avea. simplu. Sau. prin întrebări solicitatoare de lămuriri suplimentare. etc. trece neobservat la o primă “audiţie”. dacă ne referim la operatorii modali de posibilitate. cum îl vei pregăti ?. în schimb. a vrea.. într-o propoziţie de genul: “Nu pot discuta. fiind necesară. Aşadar. la atât de “generoasa” întrebare “Vrei să fii miliardar ?”.. pentru a oferi un alt exemplu de întrebare oportun a fi pusă la un asemenea tip de formulări. cu nici unul dintre colegii mei” ni se indică. frecvent întâlnit şi este generat. la afirmaţia “Am plătit mai scump detergentul pe care l-am cumpărat săptămâna trecută”. prin răspunsul implicat. Sau. etc. este recomandabil să “suplimentăm” întrebarea iniţială cu una de genul “În ce sens nu ai încredere în ei ?”. Şi acest tip de omisiune este. însă. cu nici unul dintre colegii mei”. aproape în exclusivitate. În general. omisiunile complexe (operatorii modali de necesitate sau de posibilitate). “din abundenţă”. putem replica astfel : “Ce te împiedică să o faci ?”. sau. Spre exemplu. acest tip de omisiuni este atât de frecvent întâlnit încât. omisiunile simple prin comparaţie. din partea noastră. Pentru a putea soluţiona o eventuală “capcană” (în sensul că unele omisiuni sunt apelate în mod special. pregătit . comparativ cu ce ?”. că orice comparaţie presupune şi implică existenţa a doi termeni. o imposibilitate.). să le “contestăm” cât mai repede. cu nici unul dintre colegii mei. serios. Spre exemplu. nu arareori. (răspuns: “Voi pregăti examenul în mod foarte serios !”) – Mai exact. de altfel evident. nici o indicaţie capabilă să ne sugereze motivele generatoare ale unei astfel de situaţii. Evident.. exemplele cel mai frecvent întâlnite pot fi de forma: Îmi este imposibil !. Esenţial este. Nu suntem capabili să ne depăşim condiţia de balcanici !. de asemenea. însă.. (în cazul operatorilor modali de necesitate). aceste verbe şi/sau exprimări introduc o formulare care indică o limită sau o imposibilitate. subiectivă) de a accepta unele mesaje aşa cum ne sunt “livrate”. serios. Nu pot !. pentru a apela şi la alte exemple: (răspuns: “Drumurile sunt periculoase iarna”) . întrebarea adecvată este cea de genul “Mai scump. nu de puţine ori.dumneavoastră. întrebarea pe care o putem pune este: “Pe banii cui ?”. pentru a ne face să întrebăm lucruri la care răspunsul este.. în mod particular?. deoarece nu am încredere în ei”). Întrebând. a putea.. neoferind. “darul” de a “bloca” interlocutorul şi/sau de a îl (re)aduce la o poziţie mai realistă (sau mai explicită) referitor la propriile opinii şi/sau formulări. de utilizarea. la “plângerea” de genul “Nu pot discuta.

” . un birou mai bine luminat. decizie. distorsiunile ne pot crea mari handicapuri. întro manieră cât mai clară. ajungându-se. în mod normal. Spre exemplu. deci. creativitate. o întrebare de genul “Mai precis. Şi. etc.. în funcţie de scopul urmărit. Astfel. etc.. respectiv acele “fenomene” lingvistice care transformă un proces într-un eveniment (spre exemplu. Iată. dorim elemente suplimentare.. întrebarea “Cum le-aţi vedea. din ce în ce mai des. În alte situaţii. acum. din punct de vedere gramatical. sărăcie. nu este exact aşa. cine nu v-a lăsat să vorbiţi ?” poate lămuri multe lucruri. în favoarea “personalizărilor”. spre exemplu. mai ales în situaţiile în care iau forma unor presupoziţii. de unde derivă şi faptul că semnificaţia lor poate fi diferită de la un utilizator la altul. ameliorate ?” poate fi urmată de un răspuns de forma: “Păi. cu scopul de a aprofunda situaţia. presupun a “ridica la rang de lege o experienţă”. în primul rând. adeseori. dotat cu mobilier modern şi funcţional etc. treptat. imaginaţie. În acest context. Distorsiunile constituie cel de-al treilea element apelabil în demersul nostru către (auto)modelarea comportamentului. “Ce l-a determinat pe X să nu vă lase să vorbiţi ?” . cu excepţia cazurilor în care intenţiile noastre sunt orientate spre alte scopuri .. la una de a nu căuta să aflăm elemente suplimentare etc. fenomenul generalizării este relevat prin utilizarea anumitor cuvinte şi/sau expresii. la formularea “Vreau să obţin o ameliorare a condiţiilor de lucru”.. înseamnă a face o constantă dintr-un caz particular sau. în nici un moment al existenţei dumneavoastră nu s-a găsit cineva să vă înţeleagă !?. de genul: “Vă vorbesc în numele tuturor colegilor mei”. bunăstare. a unor relaţii cauzale pentru efecte arbitrare.Generalizările.). va fi necesar să avansăm “pas-cu-pas”: “Mai precis cine nu v-a lăsat să vorbiţi ?” . Ele sunt capabile să efectueze “substituţii” de date în experienţa pe care o posedăm.. printr-o “regulă” (respectiv. însă.. “Nu am fost lăsat să vorbesc”. exprimarea nu este cea mai “fericită”. precum şi a unor interpretări şi/sau a unor anticipări hazardante. apelarea la întrebări capabile să lămurească. Dar. concentrându-ne asupra unei generalizări şi. dumneavoastră. îndeosebi. în funcţie de răspunsurile primite de la interlocutor. prin tipul întrebării) impusă interlocutorului.. la generalizarea iniţială se mai adaugă. să îi “determinăm” acestuia dorinţa (sau chiar necesitatea) de a trece de la arbitrar şi de la impersonal. aşa cum practica o dovedeşte.. altfel spus. Răspunsul la această veritabilă “tragedie” poate avea alura: “Dacă vă înţeleg bine. la o formulare de genul “Nimeni nu mă înţelege !”. la formularea “Nu am fost lăsat să vorbesc”. De menţionat şi de reţinut faptul că. În marea majoritate a cazurilor.”. câte “ceva”. spre exemplu. am impresia că nimeni nu mă poate înţelege”. este recomandabil să apelăm cât mai puţin la generalizări. Deşi.. în acelaşi timp. La nivelul limbajului apelat. Întrebările oportun a fi formulate la astfel de generalizări urmează “contextul general” precizat anterior.. Dacă. asupra cuvintelor şi/sau a expresiilor utilizate. putem apela o atitudine de necontestare. “Se întâmplă. bogăţie. după cum pot fi generatoare de creativitate şi de inventivitate. Concluzionând. putem ca. . lucruri şi/sau persoane precise. generalizarea iniţială se transformă într-una caricaturizată . ambii interlocutori.”.. între “o îmbunătăţire” şi elementele . cum. libertate. speranţă etc. a iubi este transformat în dragoste)... la fapte. Cel mai uzual întâlnite distorsiuni sunt următoarele: “nominalizările”. se poate dovedi a fi de maximă eficacitate. vreau să spun că. să .. “nominalizările” sunt indicate de cuvinte abstracte (dragoste. subliniem că. în contextul PNL. “Practic. ce vroiaţi să spuneţi ?” .. răspunsul firesc ar putea fi de genul: “Nu. mi-ar mai trebui ceva mai mult spaţiu.

. De regulă. este eficient să apelăm la empatie şi la inferiorizare.(foarte) precise care dovedeau respectivei persoane cum “vede” ea “îmbunătăţirea”. ce-o să spună când se va întoarce !. şi tu. a reduce explicaţiile la un singur element... situaţii dintre cele mai contradictorii şi chiar bizare... la ce vă gândiţi !. totodată. replica poate fi: “Da. cu atât vom genera o comunicare interpersonală mai simplă. Spre exemplu. total inexactă. o maşină !”. Spre exemplu. ce vrea. poate constitui o importantă limită (“barieră”) în calea opţiunilor care ar putea exista şi ar fi de natură să lămurească mult mai complex o anumită stare de fapt. îl “aducem” pe interlocutor (în funcţie şi de scopul urmărit de noi) “cu picioarele pe pământ”.”. ”. Din momentul formulării acestei întrebări. deşi nu am schimbat.. adeseori. seama de acest fapt ! . “Ştiu.. directă si eficientă... dar nu am. cu cât vom reuşi să “epurăm” conversaţia de ambiguităţi.. Într-un atare context. este puţin probabil ca un efect să fie generat de o singură cauză ! . una dintre replicile cele mai adecvate poate fi: “Să înţeleg că. etc. Încet-încet. mai ales datorită faptului că. relaţiile “cauză . . verbe ca a gândi. adeseori.. ce şi cum …. replica: “Nu miam dat. discuţia este “relansată” şi “deschisă”.. acestea par a fi extrem de uzuale. ne-am “transformat” într-un veritabil “depozit” de “învăţăminte” pe care le acumulăm. în orice situaţie contextual-specifică. şi îl determinăm să fie dornic să ne explice .”.. la formularea “Aş pleca la munte.”. dar cum faceţi ? . nu de puţine ori. condiţionată de … existenţa unei maşini . “divinizările” se bazează pe însuşirile supranaturale pe care (încă suficient de) mulţi oameni bănuiesc că le au şi sunt relevate de exprimări de genul: “Mda. la munte !?. Începem să învăţăm încă din primele zile ale existenţei noastre şi continuăm acest proces o perioadă de timp variabilă … Iar cantitatea de cunoştinţe acumulate este stocată şi.... a crede. experienţe dificile şi/sau “situaţii-limită”... “Cu siguranţă. Din acest moment. nu este chiar aşa . Dar chiar că mi-ar plăcea să plec la munte cu o maşină ! . deja..5 Utilizarea propriului potenţial în relaţiile interpersonale Fiecare dintre noi am trăit. cu mai mică sau mai mare răbdare. dacă vei avea o maşină. inferiorizându-ne. aceasta o să-i facă mare plăcere !. 7.”. reformularea apelată va fi de natură să ne conducă la obţinerea a minimum două lucruri: primul constă în verificarea relaţiei “cauză-efect”. ”. vei pleca. mai ales că i-am demonstrat interlocutorului că plecarea sa la munte nu este. stabilirea unei relaţii “cauză – efect” asigură şi reconfortează. a estima etc. disponibilă în “hardul” de care dispunem: în creier şi în sistemul nervos al fiecăruia dintre noi. în funcţie de caz. şi eu. în anumite momente al vieţii.efect”. în general. dar aceasta se dovedeşte.. ştiu. a resimţi.. replica: “V-aş fi recunoscător să învăţ şi eu cum ?! . conţinutul afirmaţiei condiţionale a interlocutorului.”. deloc. nici măcar o dată. În mod paradoxal.. în decursul întregii vieţi. Cu alte cuvinte. pot conduce. iar cel de-al doilea. în a “deschide uşa” unei contestări a precedentei: “La drept vorbind. sigur. există o mare şi semnificativă diferenţă . În general. “parându-l”.. ”.. la “divinizări”. normale şi logice ! Dar apelarea şi utilizarea abuzivă a relaţiilor “cauză-efect” poate provoca.. Iată de ce este (cel puţin) recomandabil să “verificăm” modul în care interlocutorul nostru ştie. a judeca.. După cum se poate observa. cu-adevărat. practic.

În esenţă. fiecare dintre noi ne “învârtim” în jurul unei probleme neştiind cum să o rezolvăm. aşa cum experienţa o demonstrează. simultan.În relaţiile interpersonale. Principiul disocierii experienţei face apel la două noţiuni. cu scopul de a realiza schimbarea. ci în identificarea şi valorificarea modalităţilor de utilizare a resurselor personale. practic. prin utilizarea unei experienţe pozitive opuse. se poate recurge la repetarea aceloraşi gesturi. buni. Utilizarea propriilor resurse pentru a depăşi orice “situaţie-limită” se poate realiza printr-o schimbare constând în dezactivarea “ancorării” noastre sentimentale sau prin disocierea experienţei. respectiv a unei experienţe foarte plăcute şi retrăirea ei intensă. respectiv reexperimentarea. a acestei noi experienţe trăite. pentru a le rezolva. cu scopul de a îi impune (de a o determina) să se îndepărteze de aceasta şi să o observe ca un simplu spectator. Această strategie apelează la două tehnici. În vederea realizării acestei schimbări. în neutralizarea amintirilor despre o experienţă negativă. În acest context. cu scopul de a o înlătura. deja. ci pentru că. realmente. până la înlăturarea sentimentului generat de “situaţia-limită”. nu ştim să reacţionăm altfel. Ca şi în etapa precedentă. recrearea şi retrăirea ei mentală. identificarea şi experimentarea “situaţiei-resursă”. programarea neurolingvistică are la bază următorul postulat: orice persoană dispune de resursele de care ar avea nevoie pentru a rezolva o situaţie. integrarea. respectiv alegerea unei astfel de situaţii. Deprinderea unui comportament nou pentru a fi cei mai buni în domeniul în care suntem. Dezactivarea “ancorării” noastre sentimentale constă. disocierea experienţei se bazează pe motivarea persoanei care se află încă în “situaţia-limită”. respectiv proiectarea şi reacţionarea la situaţii similare în viitor. “lărgirea” propriului nostru “repertoar” comportamental sau însuşirea şi deprinderea unui comportament nou. cu scopul de a fi cei mai buni în domeniul în care suntem. nu pentru că ne-ar face plăcere sau pentru că am accepta foarte uşor eşecul. deja trăită.). Aşadar. buni constă în parcurgerea următoarelor etape: selecţionarea propriului comportament pe care dorim să îl modificăm şi observarea acestuia (în acest sens. programarea neurolingvistică ne pune la dispoziţie o strategie care constă nu atât în analizarea raţiunilor psihologice ale unei situaţii dificile şi/sau în relevarea originii acesteia. Descrierea acesteia este însoţită de un gest (strângerea unei mâini. neutralizarea sentimentului neplăcut. şi anume: utilizarea propriilor resurse pentru a depăşi o “situaţie-limită”. La disocierea experienţei se apelează pentru a depăşi o “situaţie-limită” în care componenta emoţională este încă prezentă. este necesar a fi parcurse următoarele etape: identificarea şi experimentarea “situaţiei-limită”. Schimbarea are la bază o idee relativ simplă: în general. deja. şi anume: stare asociată (starea trăită de persoana aflată în “situaţia-limită”) şi stare disociată (starea persoanei aflată în afara “situaţieilimită”). chiar dacă nu ştie cum să le utilizeze. a celor două situaţii antagoniste. la resursele necesare. o bătaie uşoară pe un umăr etc. este extrem de utilă . deliberat. Acest gen de situaţie constituie o “ancoră” kinestezică. majoritatea dintre dificultăţile şi limitele noastre pot fi schimbate dacă învăţăm cum şi când să accedem. în viitor. Etapele de realizare a acestei tehnici sunt analoge cu cele caracteristice strategiei META.

interiorizat ca atare. 7. Vizualizarea ulterioară a acestora va fi de natură să ne faciliteze “ajustările” comportamentale succesive. tonul şi ritmul vocii etc. adoptarea şi integrarea viitoare a noilor comportamente în modul nostru de a gândi şi de a fi. riscăm ca tot ajutorul pe care am dorit să îl acordăm să se “întoarcă” împotriva noastră. deprinderea noilor comportamente. “Ce ţi-am spus eu: îi plac bârfele şi speculaţiile ! … N-are ce face şi se bagă numai aşa. În mod evident. Pentru că. un comportament care pare a fi. fiecare dintre cei pe care dorim. Fapt bine cunoscut.”. s-a băgat el să ne strice şi mai rău treaba !. Concluzionând.... în mod implicit. bunib area d ep in d e. etc. După cum. într-o manieră agreabilă şi rapidă. cu cât observarea se va baza mai mult pe componentele senzoriale ale sistemului VAKOG. subliniem faptul că similitudinea cu strategia vizualizării. Şi.. gestionarea (“arbitrarea”) conflictelor este perfect realizabilă şi ne poate crea şi/sau aduce importante avantaje în relaţiile interpersonale (în sensul amplificării “situaţii-resurse” şi de a utiliza dim en siu n ea lo r k in stezic ă. ca strategie a reuşitei.“. dar este de o indiscreţie totală ! . din exterior. ne permitem să apreciem că apelarea acestor tehnici. din inimă. până la deprinderea lor exactă.. d e cap acitatea n o astră d e a n e im p lica în . În contextul analizat. Aceasta presupune alegerea comportamentului cel mai adecvat atingerii scopului propus (limbajul nonverbal. din plăcerea de a deranja ! . deja. conţinutul discursului. dificil. ne permite şi. însuşirea şi transpunerea în practică a noilor comportamente şi/sau reacţii. mai ales. a interveni. cu atât ea va fi mai eficientă. aşa cum am putut deja constata. să îi ajutăm are reacţii (cel puţin) imprevizibile. în egală măsură.folosirea unei camere video şi a unui monitor TV). este evidentă). respectiv “retuşarea” şi “trăirea” lor interioară.”.6 Gestionarea conflictelor prin intermediul programării neurolingvistice O metodă uzual şi eficient apelată în cadrul programării neurolingvistice o constituie gestionarea (“arbitrarea”) conflictelor. unul entuziast nu este. în sensul medierii) în “problemele” altor persoane este cel puţin delicat şi. indiferent d acă facem ap el tiliză riiicaro p riilo r resu rse p en tru a fi ca p a b ili să u la teh n p depăşim orice “ situaţie-lim ită” cea lărg irii p ro p riu lu i “ rep erto a r” co m p o rta m en ta l.). nu arareori. cu efecte benefice asupra dezvoltării climatului realmente favorabil unor relaţii interpersonale constructive. ne facilitează adoptarea unor schimbări comportamentale personale semnificative. dinamic şi activ sau “din umbră” (mai ales. “Cică vrea să ne ajute. Scopul acestei prime etape constă în observarea detaliată a elementelor negative ale comportamentului nostru. Spre exemplu. schim im puse de m ediul am biental.. respectiv “proiecţia” mentală a acestora în câteva dintre situaţiile concrete dorite (în acest context. ajungându-se chiar la comentarii de genul: “Ia uitel şi p’ăla. alegerea comportamentelor sau a reacţiilor pe care dorim să le manifestăm în situaţii asemănătoare. în m are m ăsu ră. d ân d d o v ad ă d e o m ax im ă ad ap tab ilitate la sch im b . totuşi. p en tru a fi cei m a i b u n i sau la a în dom eniul în care suntem . asociată utilizării celor şapte strategii mentale ale reuşitei.

o dată cu pronunţarea cuvintelor “conjunctură” şi “revendicări”. mimetismul comportamental al interlocutorului. prin excelenţă. Sau. verificăm eficienţa contactului stabilit (schimbarea poziţiei corpului nostru şi observarea eventualelor “paralelisme” intervenite. Etapele atât de delicatului şi nu mai puţin complexului proces al gestionării conflictelor constau. În scopul stabilirii unui contact pozitiv cu interlocutorul. calitatea vocii . a ne lăsa antrenaţi într-o atitudine emoţională specifică stărilor conflictuale.). În maniera de exprimare exemplificată.. În acest caz.. respectiv să îi “reproducem”. este extrem de util să adoptăm. în: a) stabilirea unui contact pozitiv cu interlocutorul. sistemul de reprezentare senzorială.efectelor pozitive ale acestora.spre exemplu. mimica şi gesturile. dacă interlocutorul ne urmăreşte cu maximă atenţie. altfel exprimat. atitudine care poate genera agresivitate (la unul sau altul dintre interlocutori sau. “datele comportamentale” ale interlocutorului (poziţia corpului. ascultate. implicit. “acordarea” sistemului de reprezentare senzorială etc.învingător). cu siguranţă că am fost capabili să creăm un adevărat climat de încredere între noi şi interlocutor.). poziţia corpului. dacă aş fi fost în locul dumneavoastră. în relaţiile interpersonale. este cel învingător . însă.. în loc de a fi numai auzite..). expresia vizuală/ mişcarea pupilei. a celui de “comentator” a tot ceea ce se petrece. în consecinţă. în “spiritul” celor doi opozanţi. cu maximum de atenţie. în contextul programării neurolingvistice. Spre exemplu. nu pot accede la totalitatea revendicărilor formulate de dumneavoastră !”. apare evident faptul că “metapoziţionarea” nu intervine decât spre finalul formulării. îndeosebi. în cazul cel mai nefericit. şi poziţiile lor. chiar la amândoi ! . convingerea că avem aptitudinea de a înţelege perfect tot ceea ce se întâmplă şi. ca şi pe cel al observării “globale” a derulării “operaţiunilor” de pe “câmpul de luptă”. evitând. deoarece ne va permite să aflăm până în ce punct putem conduce discuţia (dezbaterea). modificarea calităţii vocii şi observarea mimetismului vocal al interlocutorului. este recomandabil să: observăm şi să analizăm. Acestor considerente le adăugăm faptul că “metapoziţionarea” este eficientă numai în situaţia în care devine “secvenţială”. fiind perfect posibilă lărgirea dezbaterilor cu interlocutorii aflaţi în situaţie conflictuală ca şi cum am fi . Spre exemplu. alegerea cuvintelor şi/sau a exprimărilor etc. etc. atunci putem fi siguri că propunerile noastre sunt. cum sunt convins că vă daţi seama de faptul că nu îmi permit să intervin în conjunctura creată. Dar. ştiut fiind faptul că raportul de bază în afaceri şi. adoptăm întregul mimetism comportamental al interlocutorului. una de asumare a rolului de “arbitru” şi. cât mai fidel. pentru ambele părţi. Aceasta presupune. mimica şi gesturile. “Metapoziţionarea” ne oferă indubitabilul avantaj al “detaşării” de situaţia conflictuală. în esenţă. realmente. b) “metapoziţionarea” ne permite să ne situăm în afara cadrului conflictual şi este. la toate părţile implicate în situaţie conflictuală. Spre exemplu. cât mai fidel. a vedea lucrurile “de prea departe” poate fi echivalent şi cu a nu le înţelege. realizarea apropierii modelului dorit de noi de “realitatea interlocutorului”. ritmul şi volumul acesteia . este foarte indicat să adoptăm o poziţie de genul : “Sunt sigur că. aş fi acţionat în mod identic. Iată de ce eficienţa “arbitrajului” depinde de capacitatea fiecăruia dintre noi de a menţine. Această ultimă etapă este de maximă importanţă. Ca principal dezavantaj al “metapoziţionării” îl relevăm pe cel al îndepărtării noastre de realitatea subiectivă a stării partenerilor aflaţi în situaţie conflictuală. tonul.

tot ce spune interlocutorul fiind “pe lângă”. interlocutorul a apelat la o formulare de genul meta. Iar dacă răspunsul ar fi avut formularea: “Nu. Sintetic. de altfel. dar făcând un mic comentariu aferent subiectului abordat. “Deplasarea”. Iată de ce am apelat la o reformulare. dovedim numai ceea ce şi interlocutorii noştri au dovedit. “automat”. ajungem să suferim şi noi.. fără însă a ţine cont de ceea ce aceştia gândesc. Iată. reprezintă ansamblul constituit din propriile noastre referinţe şi cele ale interlocutorilor noştri. acestea devin. un exemplu simplu de apelare şi utilizare a unor tehnici ale programării neurolingvistice poate avea “alura” următoare: Nu doriţi un măr ? Este foarte drăguţ din partea dumneavoastră să îmi faceţi o asemenea propunere ! . Acest tip de atitudine stă la baza comportamentelor aşanumite “de divinizare”. Organizarea “indexării”. răspunsul ar fi fost o ilustrare a unei atitudini de contrazicere permanentă (“răspuns polarizat”). o atitudine esenţială în şi pentru gestionarea (“arbitrarea”) unei situaţii conflictuale. fiind prea “sensibili” la durerile altora. Dacă interlocutorul nostru ar fi răspuns: “Prefer o portocală” .. merele nu sunt deloc bune !”. abordată în contextul programării neurolingvistice. fenomenul de empatie.. În acest caz. nerăspunzând. alături de “metapoziţionare”. În contextul abordat. direct. compătimindu-i. în contextul negocierii. numai unele dintre multiplele posibilităţi de apelare a tehnicilor “contraexemplelor” şi “metapoziţionării” capabile ca.. să se constituie în mijloace de creativitate şi să permită lărgirea arealului opţiunilor în caz de situaţii conflictuale. unul dintre principiile fundamentale ale tratării obiecţiilor cu prilejul vânzării unor produse şi/sau servicii: în primul rând. valabile şi obligatorii şi pentru noi ! … Astfel... generând (suficient de des) situaţii “dezarmante” şi “profund dureroase” pentru noi înşine. nemaifiind în stare să întreprindem nimic care să poată soluţiona starea de fapt existentă. îl asigurăm pe interlocutor că avem acelaşi obiectiv ca şi el.. poziţia şi/sau demersul personal. ne va indica repartiţia şi utilizarea referinţelor. simt. “indexarea simultană a referinţelor”. pentru că … ea şi numai ea are dreptate. Spre exemplu. capabile să îi creeze puternica dorinţă de a cumpăra de la noi şi numai de la noi ! . în contextul menţionat. încă din “start”. urmată de o “divinizare” (“Sunt sigur că . preluându-le. Acesta constituie. Această organizare a “indexării” se referă la criteriile persoanei care rămâne “neclintită” în faţa punctelor de vedere (criteriilor) exprimate de interlocutori. aşadar. c) indexarea simultană a referinţelor constituie. ar fi fost vorba despre un “contraexemplu”.. deja. “Permutarea”. alte cazuri..”). de asemenea.studiat. la propunerea noastră. “Indexarea simultană” constituie însăşi unul dintre scopurile esenţiale ale demersului programării neurolingvistice Este. În cazul acesteia încercăm. care ne . deja. suntem atât de mult influenţaţi de criteriile interlocutorilor încât. situaţii similare. În exemplul prezentat.. dar în . de regulă în una dintre cele patru situaţii de mai jos: “Eu şi numai eu ! “. (eventual) mai grave . altfel exprimat. că circa două treimi din fraza exprimată constau în a demonstra interlocutorului că iam înţeles. în interacţiunea şi/sau în interdependenţa lor. Se poate observa. să impunem propriile noastre criterii tuturor interlocutorilor. după care “venim” cu alte elemente. perfect. arată sau demonstrează.

Aceste referinţe diferite de care dispunem contribuie la crearea şi dezvoltarea unui “filtru” care ne facilitează (decisiv) puterea de a conferi un anumit sens fiecărei experienţe trăite sau “învăţate” pe parcursul anilor. Astfel. precum şi a criteriilor de alegere utilizate în anumite situaţii. Practic. în maniera: “ Vă reamintesc că ne-am reunit pentru a găsi. Definirea rolurilor este de maximă importanţă. a propriilor obiective. demersul nostru trebuie să constea în: cunoaşterea. prioritar. potenţial sau chiar real conflict. Spre exemplu.. este vorba despre o contaminare a Adultului de către Părintele din noi … . revenirea la “matapoziţionare” se poate face printr-o redefinire a contextului.”. precum şi obiectivele urmărite.. 66 după cum vom vedea în subcapitolul referitor la analiza tranzacţională. vom face referire la structura organizatorică de tip informal ! . am ajuns în punctul în care suntem “ţinta atacurilor” interlocutorilor. deoarece există.). firme sau chiar în cadrul familiei (în acest caz. spunem: “Un patron.. o diferenţă ierarhică între oponenţi. mai ales atunci când sesizăm că “indexul referinţelor” noastre sau cel al interlocutorilor este diferit de cel (auto)impus. urmând să exprime un punct de vedere clar şi fără echivoc. cu scopul de a identifica şi de a cunoaşte obiectivele şi criteriile valorice ale acestora. Principiul aplicat în cazul definirii rolurilor este. descoperirea propriilor noastre calităţi de atenţi şi fini receptori ai percepţiilor interlocutorilor. păstrarea aşa-numitului “spirit al obiectivităţii”..permite să ne transpunem şi să fim. Dacă. Dar. în orice moment. precis. ! . modalitatea practică de a acţiona pe care o gândim sau o concepem provine de la mai multe surse de inspiraţie dar. spre exemplu. până în prezent. anumite idei “primite”66 şi/sau însuşite referitoare la comportamentul oamenilor. pentru a realiza “indexarea simultană”.. cu cât acţionăm în raport cu ideea (evident. la “metapoziţionare”. opozanţii (sau adversarii) fac apel la o terţă persoană. o întreagă gamă de aspecte referitoare la atitudini comportamentale.. dacă. utilizând criteriile (bazele) de referinţă ale acestora. a celor mai adecvate şi oportune decizii. simultan (concomitent) cu cele personale şi păstrând coerenţa necesară adoptării. Am abordat.. un manager sau un şef trebuie să acţioneze într-o anumită manieră . foarte simplu . subiectivă) pe care ne-am făcut-o referitor la rolul şi/sau la funcţia fiecărei persoane implicate în respectivul conflict. acceptând ideea necesităţii medierii unui ipotetic. în funcţie de poziţia lor ierarhică în cadrul unei organizaţii. din propria noastră experienţă şi din informaţiile pe care le-am recepţionat şi asimilat din mediul ambiental. astfel încât să putem fi capabili să revenim. după cum vom vedea. întotdeauna. cu certitudine.. conciliatorul este cel care va constitui “puntea de legătură” între părţile implicate în conflict. cu atât mai mult. împreună. înţeles şi acceptat de către acestea. “arbitru” şi “traducător” al “limbajelor” utilizate de părţile aflate în conflict. aceasta urmând a avea complexul rol de conciliator.. de regulă. Este clar şi demonstrat faptul că fiecare dintre noi posedă anumite prejudecăţi. comparativ cu cele ale interlocutorilor (oponenţilor). orice “arbitru” trebuie să îşi definească. în locul interlocutorilor noştri. Practic. d) definirea rolurilor. exactă şi în amănunt. o soluţie .. propriul rol. înainte de a studia conţinutul acestuia. “. într-o situaţie conflictuală. instituţii.

Şi. Altfel exprimat. în funcţie de acestea. să ştim. prin identificarea şi delimitarea unui sau unor obiective (păreri) comune. aşa cum am putut constata. la fiecare tentativă de “îndepărtare” de la acesta. vom reuşi să . a următoarelor patru etape esenţiale: să procedăm astfel ca şi cum oponenţii nu s-ar cunoaşte … Îi prezentăm. dar puţini sunt aceia care sunt conştienţi de existenţa acestor “filtre”. cei prezenţi vor utiliza. Concluzionând. conflictele provin ca urmare a diferenţelor existente între rolurile asumate şi cele reale care revin fiecărui interlocutor. “. vom avea posibilitatea să ne urmărim obiectivele fixate şi să readucem la subiect. orice maşină specializată ne-ar fi putut înlocui ! … Iată de ce este de o importanţă primordială. ce se aşteaptă de la noi şi. în acest mod. în funcţie de rolul conferit (şi/sau jucat) de aceştia. firma etc. finalmente. în interiorul căreia există şi se manifestă un conflict şi/sau o stare conflictuală. în favoarea celui comun urmărit. pe oricare dintre interlocutori. cum se doreşte rezolvarea (soluţionarea) conflictului sau a stării conflictuale. de (minimum) una dintre părţi. oameni. În acest sens. trebuie să ne adresăm tuturor interlocutorilor. pe rând. pentru fiecare oponent. (mai mult sau mai puţin) subiectivi. pentru că este extrem de important să se ştie cine (şi) cui se adresează. evident. cu (extrem de mult) tact.. odată rolurile definite.. Odată rolurile bine definite şi recunoscute de oponenţi. cu maximă eficienţă. Spre exemplu. fiecare dintre noi. senzaţiile. suntem. să ne “apropiem”. sarcina oricăruia dintre noi constă în parcurgerea. care sunt criteriile de referinţă (valorice) ale fiecărui interlocutor şi. să aplicăm. cum aţi proceda (ce aţi spune. deja. Pe de altă parte.. delimitând ”teritoriile” în funcţie de rolurile jucate de către fiecare interlocutor. cele patru etape ale demersului care trebuie urmat. pentru început. în tentativa de a defini cu precizie rolul fiecărei părţi implicate în conflict. punând o întrebare de genul: “Dacă aţi fi în locul interlocutorului dumneavoastră. posibilitatea de a obţine o modificare a propriului său punct de vedere. “de partea noastră”. înainte de orice. în funcţie de rolurile atribuite şi/sau însuşite de fiecare interlocutor. cum) să punem cele mai adecvate întrebări. emoţiile. în marea lor majoritate (dacă nu chiar în totalitate). Pentru că. pentru fiecare dintre ei. pentru fiecare dintre noi. fiecărui interlocutor (oponent). ale fiecărui interlocutor “participant” la un conflict şi/sau la o stare conflictuală. de fiecare dintre noi. unul altuia. Deci. practic. mai ales că una dintre părţile aflate în conflict este. ce aţi face) ?”. instituţia. eventual chiar etapizat.. Dacă am fi fost numai nişte simple roluri. suntem. să ştim cum şi să ţinem cont de personalitatea fiecăruia. mai ales. conştientizând. în funcţie de scopul urmărit. o întrebare generalizată poate fi de genul: “Ce aşteptaţi de la această situaţie şi/sau de la acest produs (serviciu) ?” … În acest mod vom reuşi să identificăm şi să cunoaştem. poziţia şi obiectivele fiecăruia dintre interlocutori. prejudecăţile etc. în definirea rolurilor pot fi sintetizate după cum urmează: . Aceasta. putem apela şi/sau utiliza “exprimarea-cadru” de tipul “. fiecare dintre noi acţionează într-o asemenea manieră. abilitate şi diplomaţie. într-o manieră acceptabilă pentru toţi. Oricare ar fi rolul nostru în organizaţia. ştiind ce dorim şi ce aşteptăm de la fiecare dintre ei. de trăirile. vom crea. să ştim (când şi. Asumându-ne dificilul şi nu mai puţin riscantul rol de arbitru. cele mai adecvate cuvinte. empatia.

În acest sens. determinarea aşteptărilor fiecărei persoane. însă. definirea trebuie acceptată de către cel interesat. În vederea identificării obiectivelor comune.. subliniem importanţa folosirii. o soluţie constructivă pentru starea conflictuală apărută . Din momentul în care am stabilit şi formulat o propunere iniţială. fapt care va permite şi facilita un schimb constructiv de opinii. este necesar ca ele să fie bine formulate. şi. cu scopul de a identifica soluţiile comune ale “dezamorsării” respectivului conflict şi/sau stare conflictuală. o “punte” de legătură. În acest sens. Pentru că. deoarece nu vom putea realiza un acord iniţial (“de pornire”) decât prin intermediul utilizării unor termeni suficient de generali şi de abstracţi. a criteriilor personale de ierarhizare apelate şi/sau utilizate de către fiecare interlocutor.. în comunicarea cu interlocutorii implicaţi în conflict. rezultanta acestor informaţii constituind-o posibilitatea pe care o vom avea de a formula propuneri acceptabile pentru toate părţile implicate în conflict. practic. în funcţie de rolul său şi de cele ale interlocutorilor. indiferent de resentimente şi/sau de prejudecăţi şi indiferent de punctele de vedere personale (absolut normale). care constă în a coordona obiectivele clientului cu cele ale vânzătorului.” ). în funcţie de rolul acesteia. este obligatoriu să uităm.. în orice proces de vânzare. Dar. creăm un “pod”. Dacă. e) determinarea obiectivelor comune ale partenerilor. de orice idee de precizie pe care am urmărit să o imprimăm dialogului şi relaţiei dintre interlocutori. Ideea fundamentală este identică în orice situaţie şi ea constă în faptul că obiectivul esenţial al negociatorului este acela de a îşi determina interlocutorii să îi fie parteneri de dialog. este recomandabilă evitarea utilizării termenilor aşa-numiţi “catastrofali”.. apelând termenul “risc”. nu vom face decât să evocăm un avantaj capabil să atragă interesul potenţialului cumpărător. este foarte util să o scriem pe o tablă (panou sau coală mare de hârtie) aflată în sala de conferinţe. împreună. identificarea şi explorarea diferenţelor care pot exista între rolurile atribuite şi cele reale.. determinarea obiectivelor comune ale partenerilor constituie o excelentă strategie de vânzări. Pentru a fi validată. deoarece se bazează pe o observare generală a comportamentului care relevă faptul că avem tendinţa de a “merge” mult mai repede către lucruri şi/sau fapte care ne “aranjează” (şi nu ne deranjează). vom spune: “Acest produs este de maximă încredere”. Considerentelor prezentate le adăugăm faptul că.. Din momentul în care am reuşit să stabilim un contact pozitiv real pentru toţi oponenţii (“adversarii”) angajaţi într-un conflict. a expresiilor nenominalizate (spre exemplu: “Ne-am reunit astăzi pentru a încerca să găsim. un mijloc eficient de a comunica. Spre exemplu. Există o “tehnică” de negociere care constă în a anunţa consecinţa negativă a unei acţiuni şi/sau a unui obiectiv. De asemenea. dacă vom spune: “Acest produs nu prezintă nici un risc de utilizare”. Aceasta se constituie în elementul fundamental al oricărei negocieri şi/sau a oricărui arbitraj. pentru ca propunerile să fie agreate de către fiecare interlocutor. Apelarea şi utilizarea ei se poate dovedi extrem de eficace într-o situaţie conflictuală. avem toate şansele ca. şi nicidecum adversari. prezentarea fiecărui oponent întregului grup. în . între cele două formulări este o mare diferenţă ! . să îl determinăm pe interlocutor să se întrebe ce fel de risc ar putea apărea şi/sau exista ?! . este necesară cunoaşterea. cât mai detaliată.definirea fiecărei persoane. evident.

în cele ce urmează. vânzarea unui imobil etc. într-un spirit de echipă. Aşadar. de fiecare dată când se va manifesta tendinţa unor persoane de a se “abate” (îndepărta) de la subiect şi/sau de a adopta un limbaj prea “pasional”. o mare parte a atenţiei noastre este orientată spre “proiecţia” propriei vestimentaţii în locuri diferite. o parte din observare este îndreptată spre forma. fapt demonstrat. corespondenţă. mai ales. deja.. a oricărui negociator). ne vom referi la modalităţile de argumentare şi la cele de tratare a obiecţiilor care pot apărea pe parcursul unei vânzări. demersul suprem al programării neurolingvistice: identificarea posibilităţilor comune de a comunica. niciodată. fiecăruia. în cele ce urmează. 7. rolul unui . nu este recomandabil să cerem (şi/sau chiar să impunem ! …) participanţilor să creeze (formeze) o echipă. două. indiferent de procedura apelată şi/sau utilizată (interviu. Pentru fiecare dintre acestea. mijloace de acţiune dintre cele mai adecvate.. cel al lor) va fi atins. în timp ce ne privim în oglindă. conducerea şedinţelor (reuniunilor). promovare etc.). Vânzarea unui produs sau serviciu Prin “vânzare” înţelegem o întâlnire de afaceri în decursul căreia se oferă un produs şi/sau un serviciu care trebuie să se adapteze. ci să le propunem să realizeze. Aplicarea principiilor şi regulilor programării neurolingvistice în domeniul vânzării implică şi presupune dezvoltarea şi îmbunătăţirea performanţelor obţinute până în prezent. o anumită sarcină. programarea neurolingvistică este capabilă să ne ofere. Este. realizând un simplu “acroşaj” vizual către tablă . în orice act de vânzare. Spre exemplu. nevoilor şi/sau doleanţelor celui care îl solicită. calitatea ţesăturii etc. relevăm faptul că. Însă. scopul şi/sau obiectivele urmărite. implicit. pentru a realiza. În acest context. vom putea aminti tuturor celor prezenţi scopul pentru care ne aflăm în respectiva sală. Aşadar.. indiferent dacă putem sau nu să acceptăm realitatea. realizându-se. culoarea. Într-o manieră asemănătoare vom proceda şi în cazul în care dorim realizarea acelui atât de mult uzitat “spirit de echipă” … În context. vă propunem să analizăm. Mai mult. repartizând.7 Alte aplicaţii profesionale ale programării neurolingvistice Adeseori. Dintre aceste mijloace aflate la dispoziţia oricărui întreprinzător (şi. De asemenea. rolul principal este deţinut de calitatea comunicării interpersonale. susţinerea unui interviu pentru angajare. Din momentul în care membrii grupului vor începe să colaboreze şi să lucreze împreună.) stau mecanismele persuasiunii.. deci şi fiecărui întreprinzător. şi anume: vânzarea unui produs sau serviciu. câte un rol bine definit . cu scopul de a putea soluţiona situaţiile (mai mult sau mai puţin) dificile cu care ne confruntăm. atunci când cumpărăm un costum. relevăm faptul că. de fapt. o coeziune de echipă într-un context determinat . cu siguranţă că scopul nostru (şi.. din momentul în care interlocutorii aflaţi în conflict au început să formuleze propuneri şi să elaboreze o listă a punctelor care urmează a fi tratate (negociate). croiala. Achiziţionarea oricărui produs şi/sau serviciu constă şi în realizarea unei proiecţii imaginare a acestuia în viitor. principalele recomandări constau în: stimularea imaginaţiei clientului. capabile să declanşeze actul propriu-zis al vânzării.acest fel.. precum şi în căutarea reacţiilor pe care le-am putea crea într-un atare context. alături de diverse persoane. îl probăm şi. la baza oricărei acţiuni de vânzare (vânzarea unei idei. fiecăruia dintre noi. cât mai bine. scopul pe care ni l-am propus începe să devină realizabil. în comun.

penetrarea “universului” interior al clientului. Acestea sunt. . eventualele obiecţii ale acestora. Aşadar. pentru reuşita unei reuniuni este necesară o minuţioasă pregătire personală a conducătorului ei. este necesar ca persoana care va conduce şedinţa să îşi găsească starea spirituală optimală (caracterizată. a sălii de desfăşurare. Aspectul cel mai important care poate apărea (sau chiar apare) în finalul actului de cumpărare constă în teama clientului de a nu se înşela asupra afacerii propuse. rolurile de animator. cu succes. Acest demers are. moderator etc. prin maximă concentrare. a şti să le faci bine şi cu maximum de eficacitate. În general. armonizând şi “conciliind” obiectivele acestuia cu cele personale. cu maximă eleganţă. stabilirea datei întâlnirii viitoare. apelând la sincronizarea verbală (pentru a putea crea şi stabili un contact pozitiv cu interlocutorul). vor putea fi îndeplinite cu succes de conducătorul şedinţei. cea mai eficientă modalitate de a trata obiecţiile formulate de interlocutori constă în crearea unei ambianţe astfel încât acestea să fie eliminate înainte de a … apărea. îşi creează o serie de tactici pentru a “întâmpina”. Prin prezentarea propriilor obiecţii. Toţi agenţii de vânzări învaţă şi exersează mult pentru a reuşi să anticipeze reacţiile clienţilor şi. atenţia persoanei va fi îndreptată asupra unui domeniu mai puţin stresant. programarea neurolingvistică poate fi utilizată cu scopul de a spori eficacitatea lor. clientul îşi exprimă ceea ce îl preocupă. putere de decizie etc. pe toată durata întâlnirii. utilizând sistemul VAKOG. constituie o activitate a oricărui întreprinzător şi/sau a oricărui responsabil de întreprindere. de asemenea. pregătirea ordinii de zi. în realitate. respectiv: “vizualizarea” desfăşurării şedinţei şi a tuturor aspectelor implicate. informându-se cu precizie asupra naturii motivaţiilor clientului şi asigurându-se că i le poate satisface şi. În acest sens. utilizarea şi “reîncadrarea” obiecţiilor constă în prezentarea practică a avantajelor pe care le au aspectele negative sesizate de client. (convocarea participanţilor. În acest mod. Pentru aceasta este recomandabilă definirea unui calendar al acţiunilor viitoare şi. Astfel. obligatoriu. Însă cei mai buni dintre ei încep prin a considera drept un semnal apariţia obiecţiilor. spre exemplu. deci. a obiecţiilor clienţilor. cu maximă precauţie şi integritate. Conducerea şedinţelor sau a reuniunilor “Dirijarea” şi conducerea şedinţelor (reuniunilor). scop. reţinerea motivaţiilor şi a obiectivelor clientului în forma în care au fost formulate de acesta. astfel: înainte de începerea şedinţei: Alături de pregătirea minuţioasă a şedinţei. tratarea. a tuturor mijloacelor tehnice audio-video şi a suporturilor materiale). utilizarea obiecţiilor şi “reîncadrarea” lor. ca preîntâmpinarea obiecţiilor clientului.) înainte de a începe şedinţa. informaţiile cele mai importante pentru cel care este chemat să şi trebuie să răspundă doleanţelor şi/sau nevoilor exprimate de interlocutorul său. cel mai eficient mijloc pentru a putea ajunge la un asemenea rezultat presupune respectarea următoarelor condiţii: păstrarea sincronizării. În acest context. deschidere.vânzător profesionist constă în a stimula această “reverie”. arta de a concluziona. de asemenea.

Pentru aceasta. relevăm faptul că. reformularea celor petrecute sau afirmate în decursul reuniunii. spre exemplu. concentrarea observaţiilor asupra celor care ascultă şi mai puţin asupra persoanei care intervine în discuţii.8 Adaptabilitatea – rezultantă a reuşitei aplicării programării neurolingvistice Din prezentarea unor tehnici utilizate în şi prin PNL am putut observa şi constata că eficacitatea apelării acestora depinde. de aptitudinea fiecăruia dintre noi de a-şi modifica propriul comportament. fără însă a deveni autoritari. spre exemplu. în timpul şedinţei este necesară respectarea următoarelor recomandări: acordarea unei atenţii sporite reacţiilor tuturor participanţilor. evitarea digresiunilor. exprimarea obiectivelor într-o modalitate pozitivă. prevăzută pentru luna iunie a acestui an”. prioritar. situaţia se va putea “bloca”. în cazul unei şedinţe dovedit a fi eficientă. atenţia conducătorului acesteia este concentrată 80% asupra formei şi 20% asupra conţinutului). o formulare de genul: “… Scopul reuniunii noastre este mutarea sediului întreprinderii” reprezintă un obiectiv foarte vag şi imprecis. drept consecinţă. respectiv realizarea concordanţei între comportamentul verbal şi cel nonverbal al acestuia. însă. 7. Aceasta. sincronizarea nonverbală cu cei care au o influenţă efectivă în cadrul grupului de participanţi. În contextul considerentelor prezentate. sarcina conducătorului ei este de a focaliza atenţia tuturor participanţilor asupra a ceea ce sa realizat pe parcursul respectivei şedinţe (spre exemplu. organizatorul reuniunii poate utiliza programarea neurolingvistică prin: evidenţierea clară a obiectivelor şi formularea lor exactă. Dacă.realizarea “acordului” între toate “dimensiunile interioare” ale conducătorului şedinţei. la începutul şedinţei: O reuniune eficientă începe printr-un schimb de opinii (idei) între participanţi. la relaţia interpersonală “impusă” de interlocutorul nostru. de asemenea. astfel: “… Scopul reuniunii noastre este de a defini etapele. . concluzionarea. concentrarea asupra formei de derulare a şedinţei reuniunii şi mai puţin asupra conţinutului (datele statistice relevă că. asupra a ceea ce a rămas de îndeplinit (proiecte). prin formularea unei sinteze finale a discuţiilor) şi. a verbelor de acţiune (şi nu a numelor participanţilor ! …). nu vom fi capabili să stabilim un raport eficient cu acesta şi. rapid şi eficient. utilizarea. nu vom fi capabili să ne adaptăm. În cadrul acestei ultime etape a desfăşurării unei şedinţe. în vederea obţinerii acordului lor asupra obiectivelor comune. deoarece s-a constatat că reacţiile nonverbale ale auditoriului relevă sensul real al mesajului transmis. repartizarea responsabilităţilor şi a calendarului operaţional pentru a asigura reuşita mutării sediului întreprinderii. O şedinţă cu aceeaşi temă are şanse mai mari de succes dacă va începe. cît mai frecventă.

omiţând faptul că această atitudine este generatoare de blocaje (“filtre”) în relaţiile interpersonale.. “. Marea majoritate a timpului. destul de frecvent.. aşadar. aşadar... în cazul analizei tranzacţionale). fie din teamă. “coerent”) că orice modificare a unei situaţii va amplifica “ghinionul care o urmăreşte. peste tot. aceasta ?!. deoarece suntem predispuşi. fapt demonstrat. deoarece gândeşte (chiar foarte . la atitudini care ne împiedică să adoptăm altele.. să apelăm o persoană preponderent rutinieră ca fiind un (excelent) specialist în domeniu. Mai mult. . permanent şi obsesiv ! . aceste blocaje (“filtre”) se accentuează. ghinionist(ă) ! . Adeseori. motive. În cazul contrar. Dacă acceptăm şi/sau credem (şi. mimică şi gesturi etc. Prioritar. “. repetăm comportamente fiindcă am învăţat să facem aceasta şi. fie am produs-o.. în general.. avem tentaţia sau chiar ne place să credem că a fi rutinier este echivalent cu a fi specialist) … Preferăm. adeseori. însă. la persoanele “rigide” se pot manifesta trei atitudini comportamentale distincte. spre exemplu. o persoană care îşi spune … “Nu am avut niciodată şansă în viaţă şi nici nu voi avea ! . Se poate pune. fie am sesizat-o la interlocutorii noştri. că eternul “ghinionist” (sau cel care pierde întotdeauna) găseşte un important beneficiu (adeseori inconştient) în a perpetua propriul comportament “de eşec”... evident sub “presiunea psihicului” (putem să o numim chiar comoditate). comoditatea noastră ne predispune să lăsăm lucrurile să “meargă de la sine”. … “Care sunt factorii ce au determinat blocarea situaţiei şi/sau a dialogului ?” ajungem. este normal să adoptăm o asemenea stare mentală ! …) că schimbarea este necesară şi posibilă. deşi “generos”. deja. pe măsură ce “exersăm”.În formarea specialiştilor în vânzări (şi nu numai) se poate auzi. fiecare dintre noi. Altfel exprimat. Dar.. putem înţelege întrebări de genul “Cum ?” şi “De ce ?”. În momentul în care ne întrebăm. constă în faptul că PNL ne determină să gândim. se afirmă că posedăm un anumit grad de “supleţe”. Experienţa este cea care demonstrează că orice comportament are sens atât timp cât se studiază contextul său relaţional.. Mai mult. Aşa sunt eu. la nivel de deziderat .. Persoanele “rigide” sunt facil observabile … Au atitudini psihice caracteristice (poziţia corpului. îşi “construieşte” cele mai autentice şi specifice “filtre”. şi nu în funcţie de ceea ce credem (sau dorim să credem) că există.. înseamnă că. “seacă” şi “rapidă”.de câte ori nu am constatat. deşi poate apărea foarte “dur”.sau in-) conştient. să evocăm fenomene de condiţionare. fiind capabili să dăm cele mai adecvate răspunsuri în funcţie de ceea ce există şi/sau se manifestă. utilizată exprimarea : “Dacă ceea ce faceţi nu merge. faceţi altceva !”. una dintre principalele noastre caracteristici comportamentale o va constitui rigiditatea.) şi îşi demonstrează “superioritatea” printr-o voce tranşantă. mai ales în situaţii de eşec. mai ales sub puternica (auto) convingere că noile schimbări sunt capabile să îi accentueze neşansa. răspunsul. fie pentru a nu “deranja”. şi anume: spiritul de contradicţie. fie din necunoaştere. În acest caz. încă o dată. în contextul relaţional al mediului ambiental. Pe această bază. . spre exemplu. de cele mai multe ori. chiar şi (sub. fie din alte . Spre exemplu. devenim din ce în ce mai rutinieri (şi. asemenea altor demersuri psihologice (după cum vom vedea. respectiva persoană va evita fapte şi/sau lucruri capabile să îi confere şanse în demersul spre reuşită. acest îndemn rămâne. pe măsură ce convingerea că “altfel nu se poate” este din ce în ce mai prezentă (în grade şi cu intensităţi diferite) în psihicul fiecăruia dintre noi. întrebarea “De ce aceste atitudini ?”. care vor fi invocate şi chiar menţinute.

în consecinţă. persoana “stăpânită” de “mania” contra-exemplelor. rezultanta constituind-o. devine o autentică raţiune de a fi ! . “Ascultă-mă pe mine: nimeni. totalul dezacord al interlocutorului şi. Persoanele care recurg la asemenea tipuri de “programe” opun un “NU !” categoric la tot ceea ce aud şi/sau văd. subit.. fiind specifică “perfecţioniştilor” pe care. b) “mania” contraexemplelor se manifestă. dorinţa de a avea. este ceea ce uzual cunoaştem sub denumirea de “reacţii la fructul oprit” . a interlocutorului. vă rog să mă sfătuiţi ce ar trebui să fac pentru ca lucrurile să intre în normalitate !. acestuia.. adeseori. contra-exemplele demonstrează rigiditatea în gândire. Adoptând o asemenea manieră de a pune întrebările... Acest caz diferă de precedentul prin faptul că. va fi foarte uşor să provocăm confuzie şi să acţionăm . dacă dorim atât o adaptare mai rapidă la context. Concluzionând. Asemenea situaţiilor “răspunsurilor polarizate”. Mai mult.în general. dar . foarte mic “pas”… Şi.. Frecvent. în consecinţă ! . contra-exemplele constituind. de regulă. finalmente. vom “înregistra”. nu este capabil de aşa ceva !” etc. nu mai este decât un . în consecinţă. precum şi imposibilitatea de a adopta decizii multicriteriale. prin formularea unor răspunsuri de genul “Da. cei ce posedă “darul răspunsurilor polarizante” sunt convinşi că nimeni nu este mai inteligent şi/sau mai capabil decât ei. cu caracter de permanenţă. complementară . “cheia dezvoltării viitoare a omenirii/universului fiind în mâinile lor” ! .. apelăm la cele mai “sugestive” manifestări ale comportamentului nonverbal.. În PNL. cât şi (printre altele …) manipularea interlocutorului. ?!”. dar . după ce abordează un subiect. instantaneu. adoptând o asemenea . Din nefericire. dezacordul faţă de tot ceea ce vedem şi/sau auzim. atitudinea de a formula răspunsuri de genul “Da. apelate exclusiv. de către propriul anturaj. asemenea persoane folosesc exprimări de genul “Habar n-ai !”. obiectivul nostru va fi atins ! … Mai mult. în sensul evocat în contextul actual al PNL..“mania” contraexemplelor. îi introduce în veritabile “cercuri vicioase”. de la aceste reacţii până la izolarea.. statusul şi/sau poziţia socială/politică/economică nu ne permit contrazicerea “făţişă” a interlocutorului. Atitudinea unei asemenea persoane este.. din “nefericire”. pentru că acesta este singurul răspuns (instinct) primar şi.“. a) spiritul de contradicţie. diferitele atitudini nonverbale ale interlocutorului putând fi relevante pentru demonstrarea dezacordului şi/sau a opţiunilor care urmează a fi propuse de acesta.sau contrazice ceea ce tocmai a auzit şi/sau a văzut.. a denigra. în afară de mine. în marea majoritate a situaţiilor. întotdeauna. este foarte facil a “anihila” atitudinea persoanelor care au spirit de contradicţie: este suficient să le propunem contrariul şi succesul poate deveni. este util să îi adresăm. Dacă. contraexemplele nu sunt.. “ultimul cuvânt”. Dacă propunem altceva (respectiv. Dimpotrivă însă. ?”. îl reia şi trece. sistematică. Aşadar. dar absolut nimeni.. una creativă.. se manifestă prin contrazicerea. asemenea atitudini sunt denumite “răspunsuri polarizate”...”. dacă dorim adoptarea unei asemenea atitudini de către interlocutor. exprimate verbal. în marea majoritate a cazurilor.. în contextul relaţional al oricărei situaţii. aşa cum o demonstrează experienţa.. adeseori. relevăm faptul că. a blama etc. “Mai ai multe de învăţat până să ajungi la nivelul meu !”. “prefabricat”… Altfel exprimat. “ poate conduce la insatisfacţii cu caracter permanent. întotdeauna. a respectivelor persoane.. la o altă idee .. o formulare de genul: “Contez pe părerea dumneavoastră pentru a-mi spune ce nu merge şi. alternative (opţiuni). ceea ce nu vrem să se realizeze).. Evident că. putem apela la câteva întrebări negative de genul: “Nu credeţi că ar fi mai bine să . etc. “Cu siguranţă că doriţi să ..

. respectivele persoane sunt facil influenţabile. rapid şi eficient.. Ceea ce ne interesează la acest tip comportamental este de a determina respectivele persoane să adopte poziţii clare. nu este. am fi putut obţine alte rezultate. atingerea sa nu va fi posibilă decât dacă vom obţine avantaje şi nu vom mai repeta eroarea comisă. “Supleţea” comportamentală. Această atitudine este sinonimă cu comportamentul acelor persoane care cred şi chiar sunt convinse că ele şi numai ele au dreptatea de partea lor. prieteni etc. Aceasta.. aceste persoane dovedesc că nu au capacitatea de a adopta. chiar şi cu riscul de a apela la comportamente “rigide”. mai ales că nu (prea) au puterea de a spune “NU !”. fără îndoială. Pentru că ceea ce contează. să învăţăm cum să ne servim şi de alte “programe” în contexte în care acestea se dovedesc pertinente. În realitate însă. Aceasta. aparent. consensul mult aşteptat ! . cu cât. Pentru a ne “câştiga” şi/sau a ne dezvolta adaptabilitatea este necesar ca. Pentru aceasta. evident. dar. stabilirea cauzei generatoare a efectului “adaptat”: din momentul în care cunoaştem rezultatul negativ înregistrat. “la unison” cu interlocutorul. constă în aptitudinea de a utiliza numai acele “programe” conforme cu scopul urmărit şi. este una dintre cele mai eficiente şi sigure căi spre … reuşită ! . problema constă în a putea fi capabili să determinăm alte căi potenţiale de acţiune. întotdeauna.. identificarea relaţiei “cauză-efect” între ceea ce am făcut şi/sau întreprins şi rezultatul obţinut. În acelaşi timp. au o înaltă capacitate de a asculta şi de a stabili.. Aceasta. este să fim capabili să cunoaştem cum “funcţionăm” şi. “de pornire”. mai ales.. permanent. adauge (câte) ceva la ceea ce interlocutorul a spus şi/sau a făcut .. totuşi. iar responsabilitatea unui anumit comportament a fost stabilită. după fiecare etapă a acţiunilor întreprinse. dorinţa de a realiza ceea ce ne dorim: oricare ar fi obiectivul propus.atitudine. obligatoriu.. întotdeauna. cu cât. decizii. tot ceea ce ne poate ajuta în identificarea unui potenţial obiectiv ne este de maximă utilitate (spre exemplu: informaţii exterioare. de asemenea. dorim să obţinem. “program” care nu este. să admitem că răspunsul nostru. “ultimul cuvânt”. în contrapondere. cel mai mult. în sensul adaptabilităţii fiecăruia dintre noi la contextul dat.. etapele necesar a fi parcurse în cadrul strategiei “adaptabilităţii”. într-o situaţie comparabilă. într-o primă etapă. c) dorinţa de a avea. numai cei care îşi schimbă foarte des opţiunile şi/sau părerile aparţin acestei categorii comportamentale a “rigizilor”.. prin desprinderea concluziilor şi a învăţămintelor din propriile erori. În contextul menţionat. În consecinţă. acţionând într-o altă manieră. deoarece respectivul răspuns nu constituie decât o exteriorizare a propriului “program” (rezultantă a combinării organizării gândirii.. doresc să mai . facil realizabil. dar. o verificare minuţioasă a rezultatelor înregistrate. stărilor şi trăirilor noastre). prioritar. în contextul dat. Fiind. este necesară definirea precisă a rezultatului dorit a se obţine. respectiv a unei strategii în care orice eroare ne poate costa . conform cu ceea ce interlocutorul nostru crede. chiar dacă ultimul cuvânt le aparţine ! . contacte personale.. A învăţa din propriile erori constituie. exteriorizarea unei trăsături realmente pozitivă a caracterului interlocutorului nostru: creativitatea. adeseori. de a fi capabili să învăţăm din propriile erori.. un fapt profund pozitiv şi. În cazul în care consecinţa nu poate fi clar pusă în evidenţă. întotdeauna. dacă . evaluarea sentimentului negativ generat de acesta şi analizarea altor căi posibil a fi fost urmate în demersul nostru către reuşită. de acord cu ceea ce se spune (mai ales de către . fără echivoc. Ele au învăţat că a fi. în viitor. cel mai bun. individual.. vom stimula. finalmente.). şefi !). este necesară adaptarea “programului” nostru în funcţie de ceea ce doreşte şi/sau aşteaptă interlocutorul. care să fie în sprijinul comparaţiilor cu situaţii similare. cu atât mai mult.. reuşita. în sfârşit. Aparent. obligatoriu. Iată de ce este necesară. Şi. conforme cu ceea ce . cu atât mai mult. Adoptarea acestei atitudini mentale presupune aplicarea unei strategii complexe şi precise. creându-i acestuia certitudinea că am realizat. (auto)activarea motivaţiei se produce şi din dorinţa fiecăruia dintre noi de a profita din experienţele proprii trăite. sunt următoarele : identificarea erorii constă în recunoaşterea unui rezultat prezent sau trecut al unei acţiuni şi/sau activităţi..

există o relaţie de la cauză la efectul-eroare, există şi una între comportament şi persoană. În finalul acestui capitol vom face unele precizări referitoare la “supleţea” comportamentului (“limbajului”) nonverbal. În relaţiile cotidiene cu interlocutorii noştri suntem, din ce în ce mai mult, în căutarea, adeseori chiar obsesivă, a senzaţionalului ! ... Căutăm senzaţionalul cu atâta ardoare, încât, adeseori, uităm să mai privim, cât mai puţin subiectiv, realitatea. Şi, mai ales, “interpretăm” în cele mai ciudate, curioase şi chiar neverosimile moduri multiplele şi complexele exteriorizări comportamentale nonverbale ale persoanelor aflate în imediata noastră apropiere … Foarte mulţi autori67 ne dezvăluie atât de multe detalii (adeseori) contradictorii ale comportamentului nonverbal uman, încât îţi este, pur şi simplu, frică să mai “dai ochii” cu cei din jurul tău … Ba că dacă stai cu picioarele încrucişate înseamnă că eşti nu ştiu cât de “închis” (A. Pease), ba că dacă stai cu capul aplecat spre stânga e semn de rău (A. Pease, W. Bennis, B. Nanus), ba că dacă îţi încleştezi mâinile în poziţie ridicată eşti frustrat (S. Nedelschi68) etc. … Sau, ceva cu mult mai nou, în opinia aceluiaşi S. Nedelschi, bine documentat din opera mai multor doctori psihologi şi profesori universitari (americani, bineînţeles ! …): în cazul femeilor, spre exemplu, “… gestul încrucişării gleznelor (cum o fi şi cu poziţia asta, nu prea este atât de uşor de înţeles pentru cei care ştiu că picioarele mai au, în afară de glezne, şi femur şi tibie şi peroneu şi niscaiva oscioare pe la degete ! … - n.a.) … înseamnă exprimarea unei atitudini negative …”. După care vine soluţia “salvatoare” şi originală, constând în propunerea de “ameliorare” a acestui urât obicei: “… E utilă exersarea gesturilor şi posturilor pozitive şi deschise, chiar dacă par mai puţin confortabile sau relaxante pentru corp” (al cui corp, rămâne să mai vedem ! – n.a.) … Imaginaţia aceluiaşi autor “merge” atât de departe, încât “limbajul trupului” devine o “… sintagmă cu prea multe implicaţii erotice” ( … citez din “memoria” de la televizor, “modelată” de factorii decizionali din cadrul Consiliului Naţional al Audiovizualului: Acest program poate fi vizionat de minori numai cu acordul părinţilor ! …). Iar “… dacă interlocutorul îşi încrucişează mâinile, trebuie să presupui că ai spus ceva cu care respectivul nu este de acord şi deci ar fi lipsit de sens să continui pledoaria …”. Făcând abstracţie de “acurateţea” gramaticală a exprimărilor apelate, finalmente cred că este preferabil să stăm … “împietriţi” şi “fără grai”, pentru a nu mai lăsa loc nici unei suspiciuni asupra personalităţii şi temperamentului nostru ! … Mai demotivant apare faptul că, aşa cum experienţa ne demonstrează, din ce în ce mai mulţi (îndeosebi) tineri emit, la adresa propriilor interlocutori, judecăţi de valoare cel puţin “riscante”: cum că acela este un om “închis”, că celălalt nu ştie să comunice … din picioare, în timp ce ăla este introvertit şi incapabil să ne înţeleagă şi aşa mai departe ! … Asemenea idei se pot dovedi cel puţin periculoase, cu atât mai mult, cu cât nu prea am văzut mulţi “emitenţi” ai acestora atenţi la … propriile exteriorizări nonverbale … Sau, dimpotrivă, există riscul “opusului”: poţi întâlni veritabili “roboţi” nonverbali, care se mişcă aidoma unor maşinării create pentru a stârni … zâmbetul sau chiar râsul ! … “Ţapeni” (nu ţepeni, ci mai curând înţepeniţi), cu pieptul şi bărbia “înainte”, cu ochii “ficşi” şi pasul “vioi” şi, de asemenea, foarte “hotărâţi” şi afişând un zâmbet tip “rânjet telenovelistic” (demotivant şi dezarmant), unor asemenea “personaje” nu le mai lipseşte (dar nu întotdeauna) decât ecusonul cu înscrisul (autentic ! …) “Nu faceţi ca mine !” …
67

L. Baldrige - Codul manierelor în afaceri, Editura Ştiinţă şi Tehnică - S.A., Bucureşti, 1996; W. Bennis, B. Nanus - Managing the Secrets of the Best Manager, Les Inter Editions, Paris, 1985, R. Fisher ş.a. - Succesul în negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995; L. Giblin - Arta dezvoltării relaţiilor interumane, Editura Curtea Veche Publishing, Bucureşti, 2000; A. Pease – Limbajul trupului, Editura Polimark, Bucureşti, 1994; Şt. Prutianu – Negociere şi analiză tranzacţională, Editura Sagittarius, Iaşi, 1996; Şt Prutianu – Manual de negociere şi comunicare în afaceri, Editura Polirom, Iaşi,2 000; etc. 68 Puterea gestului, limbajul atitudinii – revista Cosmopolitan, noiembrie 1999, p. 48 - 49

Faţă de aceste extrem de succinte consideraţii caracteristice tot complexului şi incitantului domeniu al PNL, ne permitem să vă sugerăm să ţineţi cont de toate detaliile unui nonverbal cât mai sugestiv, atent reprodus după cel al interlocutorului pe care îl aveţi. Şi de asemenea, să nu uitati, în nici un moment şi în orice conjunctură, că cel mai indicat este să fiţi … dumneavoastră înşivă ! ... Pentru că, finalmente şi adaptarea “limbajului nonverbal” al fiecăruia dintre noi la cel al interlocutorului, este tot o dovadă a “supleţei” comportamentale pe care o putem dovedi în demersul nostru către reuşită. “Supleţea” comportamentului fiecăruia dintre noi constituie, aşadar, condiţia necesară a practicării tehnicilor PNL. Cu cât vom şti şi vom reuşi să ne adaptăm mai repede şi mai bine contextului creat sau dat, cu atât vom avea mai multe şanse de a ne atinge, cu maximum de eficienţă, obiectivele propuse.

TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR:
1. Programarea neurolingvistică permite oricărui întreprinzător: a) programarea activităţii sale în decursul unei zile de lucru; b) identificarea punctelor slabe (atât ale sale, cât şi ale interlocutorului); c) identificarea canalului de comunicare dominant al interlocutorului său; d) pregătirea discursurilor şi, în general, a întregului comportament care urmează a fi adoptat; e) evaluarea impactului pe care comportamentul nostru îl generează asupra interlocutorului pe care îl avem.

2. Programarea neurolingvistică defineşte şi operează cu sistemul: a) vizual, auditiv, kinestezic, odorific, gustativ; b) nero-vegetativ; c) sanguin, coleric, nervos, limfatic; d) cerebral, afectiv, instinctiv; e) circulator cerebral. 3. Dintre următoarele expresii, numai una denotă canalul auditiv de comunicare al interlocutorului, şi anume: a) a ne da seama de …; b) la prima vedere …; c) a face un tur de orizont; d) a pune accentul pe …; e) a administra. 4. Stabilirea unui raport eficient între interlocutori presupune: a) adaptarea la comportamentul interlocutorului; b) “calibrarea” comportamentului verbal şi a celui non-verbal; c) seducerea interlocutorului; d) comunicarea cu interlocutorul;

e) înţelegerea interlocutorului. 5. a) Cele mai uzuale “distorsiuni” întâlnite în demersul nostru către (auto)modelarea propriului comportament sunt: nominalizările, respectiv fenomenele lingvistice care transformă un proces într-un eveniment;

b) divinizările, respectiv auto-atribuirea unor însuşiri supranaturale; c) apelarea şi utilizarea abuzivă a relaţiilor cauză - efect; d) apelarea şi utilizarea întrebărilor închise; e) utilizarea tehnicilor de comunicare, în special, a ascultării. 6. Programarea neurolingvistică poate fi: a) o “terapie” comportamentală; b) o metodologie de schimbare rapidă atât a comportamentului nostru, cât şi al celui al interlocutorului; c) o metodologie de şi pentru comunicare cu noi înşine şi cu semenii noştri; d) un proces educativ; e) 7. un consum inutil de resurse, mai ales că cel mai important lucru eset să câştigăm bani !

Eficacitatea unei acţiuni întreprinsă de fiecare dintre noi în scopul unei cât mai viabile (auto)transformări personale, profesionale şi/sau organizaţionale depinde de aptitudinile individului în ceea ce priveşte: a) capacitatea de a elabora bilanţul situaţiei sale actuale; b) definirea obiectivului realizabil în urma transformării; c) transpunerea în practică a mijloacelor necesare transformării; d) impunerea termenelor de realizare a transformării; e) capacitatea de a se transpune în locul interlocutorului. 8. Un lucru esenţial, pe care orice întreprinzător trebuie să îl înveţe îl constituie şi să: a) ştie să câştige, excluzând riscul de a pierde; b) ştie să îşi vândă, cât mai scump, “pielea”; c) ştie să aplice programarea neurolingvistică; d) ştie să supravieţuiască; e) elimine, încă de la început, toţi colaboratorii mai capabili decât el, întrucât aceştia l-ar putea înşela.

9. Legea celor 5 C presupune: a) comunicarea şi programarea neuroligvistică; b) contactarea şi cunoaşterea clientului; convingerea clientului şi concluzionarea problemelor discutate împreună cu acesta; e) consolidarea relaţiilor de afaceri cu clienţii; f) comunicarea globală a unei întreprinderi.

10. Pentru a realiza raporturi interpersonale eficiente se poate apela şi la unele dintre următoarele metode: a) analiza tranzacţională; b) programarea neurolingvistică; c) analiza bioenergetică; d) programarea liniară; e) metode statistice. 11. Programarea neurolingvistică relevă faptul că, încă de la naştere, fiecare individ recurge la transpunerea în practică a unor comportamente, în vederea atingerii scopurilor vizate … a) adevărat; b) fals. 12. Comunicarea se efectuează numai prin intermediul cuvintelor şi expresiilor. a) adevărat; b) fals. 13. Pentru a comunica trebuie să răspundem interlocutorului pe “canalul” acestuia, contrar riscând un “dialog al surzilor”. a) adevărat; b) fals. 14. Orice comportament este orientat către adaptarea la mediul ambiental. a) adevărat; b) fals. 15. Pentru a stabili un raport eficace cu interlocutorul trebuie să penetrăm, cât mai sigur, “zona de siguranţă” a acestuia. a) adevărat; b) fals. 16. “Calibrarea” comportamentelor noastre verbale şi nonverbale la dimensiunile celor ale interlocutorului ne poate asigura o substanţială creştere a raporturilor interpersonale. a) adevărat; b) fals. 17. Adaptabilitatea constituie atât o condiţie, cât şi o rezultantă a reuşitei aplicării programării neurolingvistice. a) adevărat; b) fals. 18. Orice comportament are sens atât timp cât se studiază contextul său relaţional. a) adevărat; b) fals. în caz

19.

Aplicând empatia putem crea interlocutorului posibilitatea de a realiza o modificare a propriului său punct de vedere în favoarea scopului comun urmărit. a) adevărat; b) fals.

20.

Orice “stil” de comunicare am avea, pentru a ajunge la rezultatele dorite, este imperativ necesar să ne cunoaştem propriul scop. a) adevărat; b) fals.

CAPITOLUL VIII: UTILIZAREA ANALIZEI TRANZACŢIONALE ÎN NEGOCIERI
• • Ne putem schimba, atât de des, comportamentul şi avem, uneori, atitudini cel puţin imprevizibile. De la bucurie şi extaz, avem “flexibilitatea” de a trece, în numai câteva secunde, la tristeţe şi agonie, “terminând” prin a ne “plânge” de ostilitatea a tot ceea ce ne înconjoară ! … Evoluţia comportamentului nostru poate fi atât de fluctuantă, încât noi, înşine, ajungem în situaţia de a ne pune întrebarea: “Oare chiar aşa sunt eu ?! …” … Toate aceste atitudini comportamentale, generate şi “dezvoltate” de stimulii proveniţi din mediul ambiental, pot fi "descompuse" şi atent studiate prin intermediul analizei tranzacţionale (AT). • 8.1 Noţiune si obiective Analiza tranzacţională a fost pusă la punct în anii 1950, în SUA, de către profesorul doctor în psihologie Eric Berne şi un grup restrâns de psihologi şi terapeuţi, ca o teorie completă a personalităţii individuale. Pornind de la principalele comportamente observabile la om (manifestări, cuvinte utilizate, exprimări etc.), Eric Berne a creat o teorie complementară sensurilor tradiţionale ale psihologiei. Demersul AT constă în analizarea comportamentelor, atitudinilor, exprimărilor şi reacţiilor psihice şi emoţionale prin intermediul “grilelor analitice” (cum sunt, spre exemplu: starea de spirit; poziţia de viaţă; jocurile; simbioza; etc.). Aceste concepte ne permit să adoptăm, rapid şi facil, concluzii referitoare la alegerea comportamentului în diferite situaţii conjuncturale şi să analizăm rezultatele obţinute. AT s-a transformat, extrem de rapid, într-un domeniu mult căutat şi studiat de întreprinzători (şi nu numai), aceştia reuşind să “stăpânească” din ce în ce mai mult “regulile jocului” în afaceri69. Punctul forte al AT îl constituie faptul că ea este un excelent mijloc de analiză şi acţiune în cadrul comunicării în afaceri. În acest context, subliniem faptul că AT nu are rolul de a interpreta comportamentul individului în afaceri, ci îi oferă acestuia răspunsurile la întrebările pe care şi le pune în legătură cu viitoarele direcţii de acţiune. Obiectivele AT constau în: a) identificarea şi modelarea propriilor stări de spirit ocazionate de relaţiile de afaceri; b) crearea celor mai eficiente mijloace de acţiune în cadrul relaţiilor interpersonale de afaceri.

69

precizăm că accesul la "tainele" AT este, în Occident, suficient de limitat, el fiind "apanajul" unui segment restrâns de întreprinzători

Practic, scopul AT îl constituie oferirea celor mai subtile mijloace pentru a crea şi stăpâni situaţii conflictuale în raporturile cu partenerii. Cine va cunoaşte şi va şti când şi cum să aplice principiile şi tehnicile AT, îşi va menţine statutul de “partener”, fiindcă va şti, practic, cum să reacţioneze (în cazul în care nu este, el însuşi, declanşatorul procedeului). Cine nu, se va lăsa “avut” şi va fi o “pradă” foarte uşoară … • 8.2 Alegerea comportamentului; stările de spirit70 Ne schimbăm, uneori, comportamentul într-o şi cu o asemenea viteză, încât un observator neinformat (sau neavizat) s-ar putea întreba dacă … este vorba despre una şi aceeaşi persoană. Spre exemplu, să ne imaginăm, un şef de serviciu care, într-o singură zi, va apărea patronului sau directorului general ca eficace şi serviabil, multora dintre subordonaţi ca nervos şi autoritar, în timp ce secretarei i se va părea că "şeful" este dezgustat şi descurajat. Conceptul de stare de spirit încearcă să dea o explicaţie acestei formidabile capacităţi de care dispunem, de a ne schimba atitudinile comportamentale cu o mare uşurinţă, devenind dintr-un moment în altul personalităţi total distincte. Stările de spirit constituie sisteme de gândire, de emoţii şi de comportamente legate de diferitele etape ale dezvoltării unui individ sau chiar a unui grup. Starea de spirit “Părinte” (P) Starea de spirit Părinte se referă la gândirea, emoţiile şi comportamentele pe care orice persoană le-a învăţat din surse exterioare propriei personalităţi, prioritar de la părinţii săi. Ea este relevată, spre exemplu, de unele exprimări ca: “Oamenii de valoare trebuie să aibă o diplomă!”; “Nu trebuie să bei, să joci cărţi, să fumezi etc.!”; "Să nu ai, niciodată, încredere în patroni !"; etc. Având caracter social şi cultural, originea P este dată de modalităţile în care fiecare dintre noi am înregistrat sistemele de a gândi, inclusiv pe cele de emoţii şi de comportamente sesizate la persoane importante cunoscute în perioadele copilăriei şi adolescenţei, sisteme care se constituie în adevărate şi demne modele de urmat. Aşadar, când o persoană se află în starea de spirit P, ea reproduce atitudini şi comportamente “împrumutate” de la “figurile” parentale care au marcat-o, în trecutul mai mult sau mai puţin îndepărtat: mamă, tată, educator, profesor, patron etc. Starea de spirit P poate avea două forme principale de manifestare, respectiv: Părintele Normativ (PN) care, de regulă, se exteriorizează prin atitudini comportamentale restrictive, impunând anumite norme de conduită şi/sau, în general, obligaţii; Părintele Grijuliu (PG) care, uzual, se manifestă ca protector, sfătuitor şi, în general, ocrotitor şi preocupat ca lucrurile să “iasă foarte bine”, mai ales în urma “indicaţiilor” date de el.

70

cf. cu A. Cardon ş.a., L’analyse transactionnelle, Editions d’Organisation, 1987, p. 23 - 59

PN se referă, prioritar, la judecăţile de valoare şi la normele sociale. Asemenea celorlalte stări de spirit, PN se poate manifesta fie pozitiv (impune limite, drepturi şi/sau obligaţii şi urmăreşte aplicarea acestora), fie negativ (devalorizează, banalizează, constrânge şi chiar “reduce la tăcere”). Comportamentul general al PN este prescriptor, dominator şi protector, având, concomitent, tendinţa de a emite “judecăţi de valoare”. Putem identifica rapid PN după o serie de atitudini fizice specifice, cum sunt: braţe încrucişate; obraji supţi; sprâncene încruntate; cap ţinut "pe spate"; degetul arătător întins; privire “de sus” (eventual, “pe deasupra” ochelarilor). Vocea PN denotă relativă stăpânire de sine şi, de regulă, poate fi: autoritară; indignată; critică; intimidantă; tranşantă; dezgustată; energică; “nervoasă”; etc. Cuvintele prioritar utilizate sunt: bine; disciplină; normal; important; întotdeauna; responsabil; valori; prost; bun; trebuie; etc. Expresiile verbale prioritar apelate de un PN sunt proverbele, propoziţiile şi frazele tendenţioase, sloganurile, maximele şi “citatele moralizatoare”. Monologurile interioare ale PN sunt: - în stare pozitivă: “Îmi place ca lucrurile să fie în perfectă ordine, bine făcute, ca oamenii să se poarte aşa cum trebuie”; “Cred că orice firmă trebuie să se concentreze, prioritar, asupra profitului”; - în stare negativă: “Sunt considerat ca un persecutor şi am impresia că aşa chiar şi este !”; “Mi se spune că sunt mult prea sever şi exigent”; “Uneori, am impresia că sunt singurul om cinstit, demn şi corect şi mă întreb la ce îmi serveşte să fiu aşa ?”. Principalele avantaje ale unui PN constau în faptul că o persoană aflată în această stare de spirit transmite, de regulă, elemente valorizatoare ale propriei structuri socioprofesionale şi, deci, favorizează integrarea individului. Răspunsurile PN prezintă marele avantaj că sunt, în general, nu numai gândite, ci şi “gata preparate” (prioritar se întâlnesc la clientul de tip atotştiutor), fiind majoritar admise. De asemenea, fiind asiguratoare şi impunând anumite restricţii şi/sau limite, răspunsurile PN protejează de pericole. Ca dezavantaj, menţionăm faptul că, dacă este prea “rigid” şi negativist, PN poate inhiba exprimarea interlocutorului, “cenzurându-I” creativitatea. PG ne oferă atât soluţii (“reţete”) la problemele cu care ne confruntăm, cât şi o serie de modalităţi concrete de asumare a responsabilităţilor. Aflat în stare pozitivă, PG din noi sfătuieşte, protejează, susţine şi îşi dă acordul. Dimpotrivă, un PG negativ este neprotector, uneltitor şi cu tendinţe vizibile spre a frâna orice tentativă de progres. În general, un PG este “săritor” (chiar împotriva voinţei noastre ! …), “reconfortant” şi permanent în căutarea noului (pe care să ni-l recomande ! …). Gesturile sale sunt primitoare şi de “deschidere”. Un adevărat PG este, de asemenea, încurajator (te “bate” pe umeri, pentru a-ţi da încredere ! …) şi are, aproape mereu, braţele deschise şi un surâs care denotă multă stăpânire de sine. Vocea PG este liniştitoare, caldă şi grijulie, “reconfortantă” şi protectoare şi, nu mai puţin, “mieroasă” şi “dulce”. Cuvintele pe care le apelează, prioritar, un PG, sunt: asigurat; protecţie; sfat; ajutor; sprijin; aşa; încredere; foarte bine; etc. În acelaşi timp, expresiile verbale apelează la proverbe, propoziţii şi fraze “calde”, “încurajatoare” şi “asigurătoare” (spre exemplu: “Dacă ai nevoie, nu ezita să-mi ceri sprijinul !; “Te asigur că...”; “Nu te nelinişti !”; "Mă voi ocupa eu de asta !"; “Este bine pentru tine !”; “Am încredere în tine ! ”; etc. Aflat în stare pozitivă, PG îşi formulează, de regulă, următoarele monologuri interioare: “Îmi place să mă ocup de alţii”; “Ştiu că fac bine”; “Sunt atât de util celorlalţi !”; “Este important să fac aşa... ”; “Trebuie să ştii să-i ajuţi pe alţii, cu devotament”; etc. Un PG aflat în stare negativă îşi va construi monologuri interioare supraevaluatoare, de genul: “Oamenii mă tratează de parcă aş fi salvatorul lor”; “Atât acasă, cât şi la serviciu, am ajuns să mă ocup numai de alţii”; “Ştiu că

. În mod evident. Având o origine logică şi culturală.. prevăzând şi impulsionând acţiunile întreprinse de către respectiva persoană. A din noi este orientat. vom epuiza stocurile în maximum o săptămână !”. înregistrează şi utilizează informaţii atât din mediul ambiental. de regulă. corect. mai ales atunci când face dovada unei “generozităţi neiertătoare” (este. În sens contrar.. iar expresiile verbale utilizate sunt foarte clare şi concise. “Pe scurt. ". când. nu. posibilitate. A soluţionează probleme. da. cine ?. calmă. ideea este să . “Nu este greşeala lor şi. "După tot ce-am făcut pentru ei. etc. exprimările şi acţiunile întreprinse fiind rezultanta unor raţionamente bine structurate. Aflat în stare pozitivă. doriţi să . idei. afirmativă. mai ales în situaţiile în care este impusă ! … Şi. rezultate. ”. A din noi fiind deschis şi foarte atent la toate informaţiile parvenite din mediul ambiental. “Dacă înţeleg bine. Principalul avantaj oferit de PG constă în acordarea şi chiar încurajarea permisiunii de a face (întreprinde) ceva. asumânduşi rol de “salvator”. neutru: ascultă. vocea ne este “egală”. Cuvintele prioritar apelate sunt: ce. precum şi/sau nonfuncţionarea sa pot fi considerate ca tot atâtea aspecte specifice unui A negativ. atitudinile fizice sunt caracterizate printr-o ţinută “dreaptă” şi destinsă. Adeseori. uite cum se poartă cu mine . A îşi poate formula o serie de monologuri interioare cum 71 personalitatea şi autonomia Adultului din noi apar în jurul vârstei 10 . spre exemplu. ipoteze. informative şi logice. reformulează. având un conţinut precis şi substanţial (spre exemplu: “Înţeleg ce vreţi să spuneţi ! …”. Funcţionarea deficitară sau exclusivistă a A din noi.. Spre exemplu. prioritar. destinsă. ”. dezavantajul PG este generat de faptul că poate împiedica dezvoltarea personalităţii indivizilor cu care vine în contact. ”. etc. prioritar. ajuta şi încuraja. cazul mamelor …). de a crede în ceea ce faci. asupra realităţii obiective şi include toate modalităţile de tratare a informaţiilor. unde. A se manifestă. subiectul va fi dezvoltat în subcapitolul referitor la contaminarea stărilor de spirit 72 . PG riscă să nu ajute ci. la modul nostru de a gândi.. Starea de spirit “Adult” (A) Starea de spirit Adult are o foarte mică legătură cu vârsta fiecăruia dintre noi71 şi se referă. obiective. “Există următoarele două soluţii . Din punct de vedere al comportamentului general.. cât şi din partea propriilor sale trăiri interioare72. pentru a înţelege mai bine realitatea şi/sau situaţiile create. alternativă. mijloace. dimpotrivă. “În acest caz. "Cred că ar fi mai oportun să transferăm discuţia noastră pe un alt plan. evidenţe sau chiar şi pe “lucruri” probabile. voi face tot ce pot pentru a le face numai bine”. ca atare. realitatea exterioară. “relativ”. să “înfunde” personalitatea interlocutorilor. În vederea enunţării corecte a faptelor. ideilor etc. el nu va putea fi capabil să aprecieze. etc). Prioritar. fapte. Având A la control. Prea multă protecţie poate genera inacţiune. superior".. A se bazează pe fapte. îndeosebi...12 ani şi se vor dezvolta şi perfecţiona tot restul vieţii. “tehnice”. acest tip de A ia decizii fără să dispună de informaţii suficiente sau se pierde în detalii nesemnificative. nu arareori. caută informaţii obiective şi păstrează o anumită "distanţă".. exact. cred că. adoptării celor mai adecvate decizii şi evaluării rezultatelor obţinute. ”. neutră. în măsura în care mediul ambiant le va stimula. căutând prea multe informaţii. dacă A va deţine informaţii insuficiente şi/sau chiar inexacte din mediul ambiental.au nevoie de mine”. încrezătoare şi chiar dătătoare de speranţe. A primeşte. vom . precizării obiectivelor de atins. formulările tipice pentru starea de spirit A pot fi: "Dacă vânzările vor avea ritmul actual. faptelor. Aflat în stare pozitivă.

. Spre exemplu: “Îmi este teamă de ce se va întâmpla”. suntem înclinaţi să acţionăm conform dorinţelor şi plăcerilor noastre. în situaţiile în care nu reuşeşte să integreze nevoile P şi pe cele ale Copilului. în acelaşi timp.. se poate exterioriza în două modalităţi. comportamentul C explică faptul că. senzaţii şi emoţii ce apar. întotdeauna. Având. "Recondiţionarea" permanentă a C sub “guvernarea” lui A constituie una dintre cerinţele fundamentale ale dezvoltării personalităţii umane. CAS respectă. A îi va trebui mult timp pentru a deveni capabil să “direcţioneze” comportamentul altor persoane. rar. încerc. etc. Dezvoltarea sa interioară va fi lentă şi. emotiv. ascultător etc. nu mă las până nu termin”. Dovedindu-se ca un veritabil agent de transformare. încântat de tot ceea ce i se spune. “mormăită”. cât şi provenind din perioade trecute.”. cu stricteţe. În stare negativă şi fără a fi în contact cu celelalte stări de spirit. sub formă de senzaţii interne şi/sau externe. “instantaneu”.”. chiar dacă se manifestă ca fiind “rezervat”. uzanţele şi normele comportamentale şi este. “plângătoare” şi ezitantă … Cuvintele prioritar apelate de un CAS sunt: vinovat. Pe de altă parte. prioritar. "Mi-e cald” . A se consideră profund privat de bogăţia umană a personalităţii şi. atunci când este în starea de C. “Când mă apuc de ceva. rezonabilă. spre interlocutor. În schimb. spre exemplu: "Am mare încredere în mine". Ea dovedeşte. drept consecinţă.. starea de spirit Copil aparţine domeniului sentimentelor şi poate avea următoarele trei forme principale de manifestare: Copilul Adaptat (CA). timid. devine exclusivist şi “matematic” în trăirile interioare: “Degeaba m-am frământat ! . Vocea lor devine. De asemenea. care include reflexele noastre condiţionate şi. nu se poate ! …”. A are capacitatea de a gestiona şi integra potenţialul celorlalte stări de spirit.. în alte cazuri. de genul: “Mi-ar plăcea să . Dar … mare atenţie ! Acesta este chiar comportamentul specific elevilor şi/sau studenţilor. “înregistrarea” experienţelor trăite de C şi modalităţile (emoţiile şi comportamentele) prin care el a reacţionat. Precizăm faptul că. ne-au creat reale neplăceri şi/sau chiar suferinţe. origine socială şi culturală (şi. greu perceptibilă. CAS din noi reacţionează cu supunere la propriile-i figuri parentale şi la normele instituţionale impuse. avem tendinţa de a ne feri de lucruri (fapte) care. în timp ce expresiile sale verbale uzuale abundă în propoziţii şi/sau fraze “anonime”. pe condiţionări şi. El priveşte. Această stare de spirit conţine. toate nevoile şi dorinţele manifestate de o persoană şi le exprimă ca sisteme de comportamente (reflectate în gândiri şi emoţii). nu arareori. ruşine. fiecare dintre noi poate trăi senzaţii şi/sau emoţii atât prezente.. etc. “Aveţi . ţinând cont. în mod natural. pe “ştiinţa” de a trăi. Starea de spirit “Copil” (C) Starea de spirit Copil se referă la simţurile noastre şi include multitudinea de nevoi. “Câtă dreptate aveam când le-am spus că.. nu este nici un mister”. “dulceagă”. numai în cazul Copilului Spontan).. mai ales. în majoritatea situaţiilor. respectuoasă. drept urmare. la rândul său. A poate părea “rece”. fără sisteme de valori şi sentimente profunde. În general. “Am să le-arăt eu lor ! . fără mine. mereu. la orice persoană. pe sentimente. atunci când sunt ascultaţi sau examinaţi. în situaţia dată. de părerile altora. în anumite circumstanţe.sunt.”. astfel: Copil Adaptat Supus (CAS) şi Copil Adaptat Rebel (CAR) … Copilul Adaptat Supus (CAS) se bazează pe “etichetă”. aşteptând să sesizeze aprobarea acestuia pentru tot ceea ce face. C este prima dintre cele trei stări de spirit care se manifestă la nivelul fiecăruia dintre noi. etc. biologică. “Practic.

eu neputând face mare lucru în acest sens !”. Vocea sa este “profundă”. intuiţiile şi ideile noastre “magice” (“salvatoare”).. Un CAR este. energică şi răzbunătoare. Privirea sa este “strălucitoare”. “Nu vreau !”). etc.. “O să le arăt că ştiu să mă apăr !”. manipulatoare (care denotă “suferinţa”. “Pentru ce să fac ? . adeseori. care încalcă normele şi legile “nescrise” ale bunei cuviinţe şi are un debit verbal rapid şi. dar … “. !”. “Vă rog să mă credeţi. “Mai rău aş stârni valurivaluri !”. cu variaţii armonioase. pot ajunge chiar la violenţă ! …) şi a agitaţiei care. Din dorinţa de a primi răspunsuri care să-i confirme intuiţiile sau presupunerile.. intuiţii şi … manipularea oamenilor ! … În acest . cum mai este numit uzual. etc. capabil să “navigheze după radar”. Copilul Creator (CC) sau. etc. neîncredere. "Nu au dreptul să facă aşa ceva !". încât să . prioritar. eu trebuie să reacţionez şi să împiedic asta !”. s-o văd şi pe-asta ! …”. capabilă să ne impresioneze în maniera “Săracul de el !… ”). investigatoare şi. uneori. “Mai termină odată !”. Determinat să se integreze în “automatismele” socioprofesionale cotidiene.. “săritoare” în ajutor.” . ca reacţie imediată faţă de abuzurile de putere. excesul de supunere (“supuşenia”) poate conduce. drept. “O să vedeţi voi !”. aş putea să o fac. Expresiile verbale la care apelează un CAR. În multe situaţii. în general.”. CC este tipul “lunatic”. CC pune întrebări cu capul înclinat şi parcă “ţinându-şi” respiraţia … Are o voce fermecătoare. ridicând vocea şi surâzând maliţios (eventual. “Alţii ştiu. ca cert dezavantaj. “N-aveţi decât să spuneţi ce vreţi !”.”Dacă alţii se lasă manipulaţi. acesta încercând să “distrugă” totul (spre exemplu: “Nu aveţi dreptul !”. “Să facem astfel. exponentă a unor cuvinte care denotă dezacordul total al utilizatorului lor (nu !. În “contrapartidă”. adeseori. CAR se dovedeşte un bun protector. CAR reprezintă o socializare a Copilului Spontan şi (în cazuri mai rare) a CAS. chiar agitată. “Hai. “Important este ca alţii să se înţeleagă. etc. se pot “întoarce” împotriva propriei persoane ! … . nu arareori. “aranjamente” şi presupuneri. “Am ideea că ar trebui să . pentru că toată lumea încearcă să mă aibă !”. sunt permanent negativiste. CAS la indecizie şi (mare) nelinişte interioară. nu o dată. de regulă. Dar … mare atenţie ! … CC se bazează pe imaginaţie. “Arată-mi că este aşa !…”. activă şi. incoerent. împotriva normelor impuse propriei persoane. inteligentă.. Monologurile interioare apelate de CAS sunt caracteristice unor stări negative (“Nu este corect !”. sub “imperiul” propriilor preocupări.. violentă. “Trebuie să mă feresc. Cel mai mare dezavantaj prezentat de CAR constă în predispoziţia sa către generarea tensiunilor (care. un tip nonconformist … Ia în considerare alte persoane dar se “revoltă” (poate merge până la violenţă !) şi “adoră” să “taie” cuvântul celor care i se adresează. Copilul Adaptat Rebel (CAR) se bazează pe reflexe condiţionate şi pe sentimente. Cuvintele apelate prioritar fac apel la intuiţie.. Este chiar tipul copilului obraznic. “Micul Profesor". include. etc. puternică. absorbit de propriile-i vise.” . îndrăzneşte !. uneori. dar reacţionează astfel încât să îşi asigure propria securitate. Monologurile sale interioare sunt specifice stării negative de manifestare: "Întotdeauna este la fel !". aşa că nu are nici un rost să încerc !”.dreptate !”. reacţionând împotriva figurilor parentale şi a instituţiilor şi. “Voi încerca să . “Nu puteţi să mă obligaţi !”.. .. găsim CC stând pe scaun şi balansându-se.. Din punct de vedere al comportamentului general. “Nu trebuie să exagerez !”. dar şi observatorul prioritar intuitiv. În raporturile cu alte persoane (mai ales cu cele aflate tot în starea de spirit C). “Intuiţia îmi spune că. CAS se poate dovedi un foarte bun executant. "Este un abuz de putere". mai bine ca mine. în timp ce expresiile verbale se caracterizează prin punerea unor “mari întrebări” referitoare la evidenţe sau la subiecte “tabu” (spre exemplu: “Şi dacă ?… ”. “Nu serveşte nimănui şi la nimic să mă afirm !”. “grosolan” şi ironic !).

CS vorbeşte “de unul singur” (“Ia uite-1 şi pe ăsta !”) şi apelează la imperative de genul: “Hei !”. nu merge cum trebuie ?!”. remarcăm faptul că. reţetele de fabricaţie.. “Îmi place să abordez noi persoane şi noi probleme şi să văd ce se ascunde în ele !”. normele. “apăsătoare”. el îşi urmăreşte scopul cu maximă abilitate. manipulate de oamenii care mă înconjoară mă împiedică să fac ceea ce trebuie să fac !”. va veni şi ziua în care voi fi. Spre exemplu. El include senzaţiile şi emoţiile trăite de fiecare dintre noi şi se manifestă ca o persoană liberă.“Gata !”. . “din plin”. “O.. liberă. p. 22 P A C reglementările interioare. etc. întreprinderi şi. încă. CS este capabil să îşi declanşeze propriile-i emoţii şi sentimente. acestea pot avea următorul gen de conţinut: “Simt că lucrurile sunt confuze !”. rapid. având o voce “înaltă”. “Forţe oculte. care se evidenţiază printr-un limbaj simplu. CC poate constitui.context. Îl vom auzi. “Oauuu ! …”. “Întotdeauna există o şmecherie sau un truc pentru a ieşi din dificultate”. fluctuantă şi neinhibată. “Nu ţine ! ”. Făcând dovada debitului său verbal bogat.cit. adeseori. “Mă întreb de ce. acesta este superficial şi întreţine şi perpetuează situaţii ipotetice.. CS îşi “trăieşte”. apelând la expresii verbale caracteristice. – op. mai ales pentru A. A şi C) se constituie într-o eficientă grilă de analiză ce poate fi aplicată nu numai propriei persoane. Ca principal dezavantaj al CC. idealuri magice şi superstiţii. surse de plăcere şi/sau de suferinţă. Ţine foarte puţin cont de constrângerile mediului social în care trăieşte şi îi place să se amuze. CS are o privire directă foarte expresivă şi se exteriorizează fără a se jena sau a-i păsa de reacţiile anturajului. spontană. etc. Principala limită a CS o reprezintă faptul că. în timp ce. ”. Înţelege bine toate celelalte tipuri de C şi le stimulează activitatea de creaţie şi pe cea artistică. manifestându-se ca interesat sau neliniştit faţă de anumite probleme. Cardon ş. în relaţiile interpersonale. apreciat !”. “Ehee. toate senzaţiile. pentru o întreprindere (firmă) stările de spirit includ73: 73 cf. să nu “aibă stare”. climatul şi/sau ambianţa. Adeseori. procesele metodele mijloacele utilizate motivaţia. cele trei stări de spirit (P. “În mod sigur. cu A. Remarcăm faptul că. ci şi unor grupuri şi/sau colectivităţi (compartimente. tristeţe). forţă. amuzat sau indiferent faţă de acestea. energică. !”. acesta se poate manifesta ca un “sălbatic” sau îl pot năpădi lacrimile … Iar sentimentalismul său îl poate duce la “pierzanie” !… Conform opiniei specialiştilor. monologurile interioare ale CC sunt de genul: “Mi-ar plăcea să fac un tur de orizont !”. etc. onomatopeic şi imitativ.a.K. în stare negativă. chiar “excitat”. Întrezărind. “Haide !”. frecvent. În stare pozitivă. orice tip de organizaţii). generate de situaţiile concrete manifestate în mediul înconjurător. să “exploateze” şi să creeze. în general. asemănătoare unui mic copil. ce-ar fi dacă … !?. naturală. senzaţii (plăcere şi suferinţă) şi emoţii (bucurie. antrenându-i şi pe semenii săi într-o atmosferă misterioasă. Copilul Spontan (CS) are la bază nevoi fiziologice şi biologice. creativitatea. în sfârşit. uneori. un ghid şi un exemplu preţios. nervi.

Dirijează alegerea soluţiilor către punctele pe care le consideră ca fiind cele mai oportune şi conforme cu propriile sale criterii valorice.). C unei întreprinderi este definit prin C fondatorului acesteia şi al salariaţilor săi (practic. atât pentru individ. banalizat. adică prin structurile psihologice şi sociologice proprii (obiceiuri. Această atitudine şi soluţiile impuse (sau implicate) pot fi structurante şi dinamizante. exclusiv. Pentru că. preocupându-se de respectarea acestora. ne permitem să punem întrebarea extrem de simplă: pe cine interesează propriile noastre probleme ? … În contextul acesta. să îi vorbim interlocutorului nostru despre problemele cu care ne confruntăm.3 Stările de spirit şi rezolvarea problemelor Experienţa demonstrează că nu este recomandabil. De asemenea. vi-l voi solicita !”. modalităţi specifice de comunicare etc. . “Având în vedere fondurile de care dispunem.p. cât şi pentru grup. de ansamblul elementelor organizaţionale de formare. tipurilor de strategii (“spiritul casei”) utilizate. – op. producţie. nr. pentru soluţionarea problemelor cu care se confruntă. 8. ca şi prin structurile specifice de control. numai succese. tradiţii.a. ele se pot dovedi inadaptate situaţiei de fapt (actuale). PN poate folosi exprimări de genul: “Întotdeauna am procedat conform opiniei mele şi am înregistrat. încă odată. respectiv.. cu A. “Sunt absolut sigur de ceea ce avem de făcut aşa că. comunicare şi decizie. în cadrul unor limite şi norme pe care îi face plăcere să le impună. în vederea rezolvării (soluţionării) problemelor74 cu care se confruntă: PN: Este supraveghetorul “legii” şi al propriilor sisteme de valori. prin “climatul” existent). A unei întreprinderi este dat de A fondatorului acesteia şi al propriilor salariaţi. Spre exemplu. normelor. dacă voi avea nevoie de punctul vostru de vedere. mai ales în cazul în care sunt impuse cu autoritate şi ceea ce nu se încadrează este rapid devalorizat. respectiv prin ansamblul tradiţiilor. 28: Manifestarea stărilor de spirit ale unei întreprinderi P dintr-o întreprindere este definit prin P fondatorului acesteia şi al salariaţilor săi. Cardon ş. informare. niciodată. 37 . ceea ce este dăunător. precizăm faptul că fiecare dintre cele trei stări de spirit de bază se poate manifesta astfel. Iată de ce nu aveţi nici un motiv pentru a proceda altfel !”.Fig. ci numai despre soluţiile pe care tocmai le identificăm. nu putem proceda decât aşa cum v-am mai spus !” 74 cf. securitate şi supraveghere manifestate şi/sau prezente la toate nivelurile ierarhice componente ale structurii sale organizatorice. cit.

dovedindu-se uneori prea asigurător. A emite ipoteze şi evaluează soluţiile propuse (fiind pro sau contra acestora). cu siguranţă că vă veţi impune şi dumneavoastră acest lucru ! … CA: “Răspunde” problemelor cu care se confruntă apelând. favorizează o atitudine prea indulgentă şi permisivă. prin aceasta. de regulă.PG: Valorizează persoana şi îi “acordă” dreptul să greşească.”. la modelele (mai mult sau mai puţin) prestabilite. în orice caz. după tipologia formulărilor pe care le utilizează ca. nu veţi putea schimba nimic ? …”. Evident. Funcţionalitatea A depinde de calitatea informaţiilor de care dispune. PG poate încuraja sau descuraja. după cum poate scuza ineficienţa.. intuiţiile CC. comportamentele CA sunt specifice persoanelor care îşi exteriorizează sentimentele în caz de reuşită sau de eşec. cât şi pe cele care pot apărea în relaţiile dintre o persoană şi mediul ambiental în care aceasta îşi desfăşoară activitatea). ritmul alert al vieţii impune A să facă apel la soluţiile propuse de celelalte stări de spirit: principiile PN + .. creându-i un climat favorabil lucrului în grup. în funcţie de persoană şi context. în situaţii neobişnuite. emoţiile CS + . starea de supunere sau de “rebeliune”. “Da’ de unde ! Aţi stat toată ziulica la bârfe şi şuete ! . fără a emite judecăţi de valoare şi/sau emoţii exteriorizate. în care capcanele succeselor iluzorii apar destul de des. ca funcţie permanentă. prefer să mă opresc aici ! …”. experienţa vă va fi profitabilă !”. În acelaşi timp. încurajează individul să acţioneze cu bine. cea mai importantă pentru CA este cea a PN. “Am făcut bine că am procedat aşa. Cu totul excepţional. În general. Ca autoritate parentală. automatismele CA + . întrucât acesta este Părintele care îi generează. atunci când consideră oportun. finalmente. poate. Printre exprimările tipice CA. În acelaşi context. Aşadar. dă-i drumul ! Pentru că. ca regulă generală. totuşi. PG poate fi facil identificat. În esenţă. Perfecţionarea A este permanent posibilă. spre exemplu: “Nu fiţi descurajat de eroarea comisă pentru că. hai. de regulă. CA va fi. specifice fiecărei persoane. “Deoarece nu sunt sigur de rezultat. ceea ce. decide. “reţetele” PG + . În soluţionarea problemelor cu care se confruntă. A: Are. ce vreţi să faceţi? Nu vă daţi seama că. pentru că am evitat orice neplăcere !”. înseamnă că este puternic. În esenţă. PG poate încuraja atât “slăbiciunea”. Când reuşeşte. am încredere în tine !”. “Nu sunt chiar atât de sigur că ai dreptate dar. A nu supralicitează importanţa nici unei persoane şi. a căror eficacitate contează mai puţin în raport cu autoritatea parentală (de unde şi tipurile de CAR şi CAS). . amintim: “Deci. cunoscând toate “tainele” analizei tranzacţionale. Întrebarea este dacă A dispune de suficientă energie pentru a putea cumula “seria” precedentă şi a păstra controlul situaţiei. cât şi delăsarea. dar ea implică răbdare şi o muncă “titanică” . pe cea de soluţionare a problemelor (atât pe cele “interne”. inhibat de constrângeri şi ezitant.

ca: . îşi exteriorizează puternic (uneori. Şi. drept urmare. ce trebuie să fac pentru a-mi veni pofta”?”. (De câte ori nu afirmăm aceasta !?. orice persoană poate spune “vrute şi nevrute” şi.. adeseori.. când plăcerea sau suferinţa sunt prea intense. în mod sigur. atenţie maximă. există riscul suficient de mare ca el să adopte “soluţii geniale”. În schimb. A va şti cum să profite !… Iată.“Nici o problemă ! …”.. . câteva exemple de exprimări la care CC apelează în soluţionarea problemelor cu care se confruntă: “Sunt sigur că. de regulă cu mult succes. va izbucni scandalul ! … Ia uită-te la asta…!”. este recomandabil a se apela la următoarea “grilă”: Se formulează problema în maniera: “Cum să fac pentru a . este recomandabil ca intuiţiile CC să fie lămurite (clarificate) de către A.. simpliste şi irealiste. de fapt. deoarece o să ţină … ! “. financiare etc. “În sfârşit. chiar decisiv) în soluţionarea problemelor. CC devine un fel de cobai sau. Aflat în starea de spirit CS. de’aici. CS: Ignoră prezenţa problemelor şi. Calitatea observărilor sale în domeniul relaţiilor interpersonale (efectuate în propriul mediu familial) îi permite să “inventeze”. În context. chiar brutal). fiţi (foarte) selectivi ! ….. senzaţiile şi/sau percepţiile vor fi extrem de fine şi bogate în informaţii utile pentru CC şi A. în continuare. “Poate ar fi bine să ne bazăm pe . . A: “Dispun de toate mijloacele (tehnice. mai ales în situaţiile în care A este absent.“Ce banal ! …!”. nu există nici o problemă. pentru a putea soluţiona problemele cu care ne confruntăm. specialiştii apreciază că. sunt sigur că mă aflu pe drumul cel bun !”. există cadre de conducere supraîncărcate cu probleme care fie că nu intră în responsabilitatea lor. dispune de un raţionament mai puţin “elaborat” şi.“Este extrem de simplu ! …”.) şi informaţiile necesare pentru a rezolva această problemă ? Dacă nu.. pornind de la starea de spirit care ne “domină” la un moment dat. Prin urmare. C: “Am chef ca problema cu care mă confrunt să fie rezolvată ? Dacă nu. soluţia cea mai elegantă şi rapidă.?”. Ne permitem să amintim faptul că . emoţiile. Drept consecinţă. Sinteza exprimărilor utilizate de CS poate fi redată prin câteva exemple. cum le-aş putea dobândi ?”. umane. fie că nu le privesc. Concluzionând. menţionăm faptul că. lasă impresia că.CC: Ocupă un loc important (adeseori. deoarece aceste probleme îi împiedică pe respectivii să finalizeze eficient propriile sarcini şi/sau responsabilităţi ! Aşadar. “creatorul de idei” atât de folositor pentru A !. Se răspunde la întrebările: P: “Eu sunt cel care trebuie să rezolve problema ? Este răspunderea mea ? Dacă nu. pentru el.. cel mult.). În aceste situaţii. . dar pe care le abordează din “plăcerea” de a-şi simţi … autoritatea ! … Şi.. cine trebuie să o rezolve ?”.

fiindcă lui îi este frică să recurgă la aceasta (cazul CAS). spre exemplu. peste 50% din energia şi motivaţia oricăruia dintre noi se află în propriul C. şi experienţa a probat aceasta. a contrario. spre exemplu. în general.4 Controlul stărilor de spirit Întreprinzătorii foarte bine pregătiţi ştiu. Pentru că. Astfel. Mai buna sau mai dificila funcţionare a stărilor de spirit ce domină o persoană depinde. el se manifestă ca un C) de patron în cazul în care acesta i-a cerut să “treacă” prin biroul său. de aici. de acţiune şi exprimare. Dacă.. “serviciul” va fi de partea noastră !. Şi cum. altfel spus. A aflat la control se poate exprima prin el însuşi. că o stare de spirit o poate masca sau ascunde pe alta75. 4. Se adoptă starea de spirit A. unui şef care pedepseşte (este cazul P) un subordonat într-o manieră violentă. acestea au tendinţa de a “contra” sau de a “paraliza” acţiunea de soluţionare a respectivei probleme. prin P sau prin C: A se poate exprima prin el însuşi. Într-un alt exemplu. Spre exemplu. 8. de faptul că fiecare stare poate îndeplini două funcţii: una de direcţionare şi control şi alta. la control se află A. “strecurarea” unor erori gramaticale şi/sau de altă natură într-o scrisoare expediată unui client foarte exigent etc. în mod esenţial. Iată de ce trebuie să avem (sau să ne creăm) posibilitatea de a observa o anumită persoană într-un interval mai mare de timp. Cardon ş. 38 -39 . Şi.3. chiar dacă avem “chef ” să facem ceva. cu A. deoarece aceasta ştie să recunoască şi să integreze emoţiile C şi judecăţile de valoare ale P. Iar această ultimă întrebare poate fi cea mai importantă pentru a găsi o soluţie eficace. chiar dacă. acum. Comportamentul acestei persoane este. În mod categoric. acţiunile respectivei persoane tind să îi confere acesteia multă stăpânire de sine şi să îi asigure cele mai bune condiţii de supravieţuire şi dezvoltare. faptul că apelăm la C pentru a rezolva problema. cineva care vă “împinge” să vă răzvrătiţi împotriva cuiva sau a ceva (cazul CAR) o face. întârzierea la o întâlnire de afaceri. adeseori perfect. putem verifica. dacă o vom putea identifica.. activate în etapele premergătoare. prin P sau prin C 75 cf. în ansamblul său. starea aflată la control determină acţiunea sau exprimarea celorlalte. ei ştiu să “joace”. îi poate fi frică (şi. poate apărea “scânteia” salvatoare.a. Se răspunde la întrebarea: “Cum aş putea să împiedic soluţionarea unei probleme cu care mă confrunt ?”. – op. un “sabotaj” subtil al C din noi poate fi de natură să distrugă totul (ca. cit. p. în ultimă instanţă. În fapt. este extrem de dificil să determini cu certitudine starea de spirit în funcţie de modul în care se exprimă o persoană. astfel încât să îi putem repera tendinţa generală a comportamentului. probabil. preluând energiile P şi C. stabil. Sau. aparent..).

Fig. întotdeauna. la întrebarea: “Cum să punem (să “aducem”) A din noi la control ?”. – op. prin el însuşi sau prin C Fig. cu A. Cardon ş. dar poate ceda. “Ce vreau ?”. o informaţie eronată provenită de la P. 39 . căci controlul P implică. economică şi/sau socială a unei asemenea persoane este permanent ameninţată.a. în aparenţă.nr. de fapt. deoarece controlul C implică. “contaminat” de P şi/sau de către C. 30: Părintele la control Având propriul C la control. prin A sau prin C Fig. locul unor crize emoţionale intense.40 a) "Femeile nu ştiu să conducă ! … De altfel.nr. actualizează şi verifică) pentru A. o anumită “refulare” a nevoilor şi dorinţelor C: P se poate exprima prin A. cadre de conducere cunoaşteţi ?". “Contaminarea” A de către P are loc atunci când persoana “ţine” (respectiv. Securitatea fizică. acţiunile respectivei persoane tind. O astfel de “contaminare” constituie o prejudecată şi poate fi exprimată după cum urmează: 76 cf.nr. “excluderea” şi “încadrarea“ stărilor de spirit76 Singura stare de spirit care poate fi “contaminată” este cea de A. prioritar. cit. o persoană este nu numai “jucăria”.5 “Contaminarea”. chiar destul de repede. o anumită excludere a A şi P: C se poate exprima prin el însuşi.. făcând aceasta în detrimentul propriei supravieţuiri (dezvoltări) sau împotriva dorinţei celor pentru binele cărora pretinde că acţionează. relativ stabil. câte femei. “Ce decid ?”. mai mult sau mai puţin. A din noi este. Astfel. Comportamentul său se va dovedi a fi extrem de instabil. răspunsul este următorul: “Aducerea” A la control se poate realiza prin soluţionarea răspunsurilor la (deja) “problemele” de genul: “Care îmi este. profund emoţional şi va denota luarea prea puţin în considerare a realităţii (cu excepţia unor mici perioade). în general ascunse. 31: Copilul la control În fine. b) "Diplomele nu sunt suficiente! Dovada: mulţi absolvenţi devin şomeri!" . 8. 29: Adultul la control Dacă la control se va afla P. p. ci şi victima propriilor emoţii şi senzaţii. să promoveze şi/sau să apere valorile. întotdeauna. Comportamentul acestei persoane este. obiectivul ?”. prin intermediul P. întotdeauna.

pentru A. nr. “Excluderea” unei stări de spirit are loc în cazurile în care respectiva stare nu a fost deloc sau a fost foarte puţin “investită” (utilizată) de o persoană. c) "Sunt indispensabil şi nimic nu se va putea face fără mine!…" Fig. “Încadrarea” forţată a celor trei planuri într-o perspectivă de ansamblu nu va fi capabilă decât să antreneze contradicţii. un “robot” şi/sau un “ordinator”. luarea în considerare şi integrarea celor trei planuri reprezentate prin intermediul celor trei stări de spirit: P . parţial. b) "Este imposibil. de fapt. cu o foarte puternică încărcătură emoţională. în general. Uneori pot fi “excluse” chiar şi două stări de spirit. apoi. prioritar. C. atunci când individul se manifestă doar ca “povăţuitor” şi “predicator”.planul climatului (al mediului ambiental). A . Este vorba. este recomandabil ca . în general. C îşi ia. el poate utiliza.planul metodelor. frustrări şi chiar conflicte. De aceea. complet. 33: Iluzia contaminării A de către C Originea “contaminărilor” poate fi exprimată astfel: P şi A constituie adaptări socioculturale create de către C. de la C. cu maximum de eficienţă. C . nu poate efectua întregul travaliu necesar “descifrării” şi lasă “în umbră” numeroase zone. “Încadrarea” stărilor de spirit se manifestă. fără a avea posibilitatea de a efectua verificările de rigoare. în cumularea. 33: a) "Astăzi este ziua mea norocoasă şi nimic nu mă poate împiedica să câştig !”. deconectat (“rupt”) de realitate. în P şi în A. Dacă A este prea puţin “investit”. în situaţia în care individul nu este decât o “maşină” . O asemenea “contaminare” constituie o iluzie şi poate fi redată conform schemei din fig.Fig.planul valorilor. din mediul ambiant. o “investeşte” (sau nu).32: Prejudecată sau “contaminarea” A de către P “Contaminarea” A de către C se produce în momentele în care o persoană “ţine”. Dacă individul reuşeşte să aducă la control A. nr. atunci când individul este. A. la nivelul întreprinderii (firmei) şi constă. cu scopul de a putea supravieţui. o informaţie care provine. ceea ce face ca o persoană să nu “funcţioneze” decât în stadiul de: P (PN sau PG). toate cele trei stări de spirit. energia necesară “vieţii” persoanei şi. despre o senzaţie imprecisă. nr. toată lumea mă vrea !".

aducerea A la control. P . cât mai bine. cui şi cum vorbeşte). În momentul în care două persoane se află faţă în faţă. A A şi C.“încadrarea” să fie efectuată cu maximă prudenţă şi precizie. creşterea competenţei A. pentru a asigura o corelare armonioasă a stărilor de spirit. la rândul lor.C. în scris.“Tinerii din ziua de azi sunt foarte nepoliticoşi ! …” . tranzacţia comunicativă este unitatea de schimb bilateral între două stări de spirit. În contextul AT. în funcţie de interesul urmărit.“Un profit de peste un miliard de lei !” b) tranzacţii încrucişate: 77 A. cu atât mai mult.P. . În contextul celor prezentate. În orice tranzacţie sunt transmise. decontaminarea respectivelor stări. Ea se poate efectua oral. câte trei pentru fiecare participant la dialog.6 Tranzacţiile comunicative În general. prin gesturi. priviri. c) tranzacţie A . sunt foarte diferite. relevăm faptul că AT permite: identificarea şi acceptarea diferitelor stări de spirit.C. – op. ca şi indivizii.A: . Cardon ş. tranzacţia comunicativă implicată). astfel. b) tranzacţie P – P: . sunt “puse în joc” şase stări de spirit. din comunicare va fi exclus neprevăzutul. obiecte etc. concomitent două tipuri de informaţii: informaţii referitoare la conţinutul mesajului (despre ce este vorba). tranzacţiile comunicative sunt clasificate după cum urmează: A. tranzacţia interpersonală este o formă de schimb social între două sau mai multe persoane (fizice şi/sau juridice).a. nu se va mai repeta ! … “.“Cât crezi că o să-ţi mai tolerez această atitudine ?”. în: a) tranzacţii paralele (complementare): Acestea apar în cazul în care o stare de spirit solicită alteia să răspundă stării aflate la originea tranzacţiei. în momentul schimbului. punerea fiecărei stări la dispoziţia şi în serviciul persoanei care ştie să o “exploateze” cât mai bine şi eficient.48 . este extrem de important să identificăm ce stare de spirit este activă. comunicarea (şi.“Vă rog mult să mă scuzaţi. facilitează mai buna înţelegere a fenomenelor apărute pe parcursul comunicării. AT face posibilă atât analizarea detaliată şi precisă a schimburilor. Pentru a stăpâni. . clasificate.. Cel mai des întâlnite tranzacţii paralele sunt cele de tipul P . pentru fiecare interlocutor. cu cât stările. p.“Aşa este ! … Pe vremea mea … ! “. prevederea “contaminărilor” între stările de spirit. conform opiniei specialiştilor77. concluzionând. Tranzacţii simple. 8. În general. 44 . cit. informaţii privind relaţia existentă între persoane (cine. Iată câteva exemple: a) tranzacţie P . fiind vizate numai două stări de spirit. implicit.“Ce avantaje vom avea ?” .C: . Drept urmare. cât şi “canalizarea” (orientarea) lor şi. Aceasta.

Tranzacţii duble (ascunse) care se desfăşoară. dar… oricât ! Dacă. Spre exemplu. dimpotrivă. nr. printr-un răspuns de forma: “Mă agasezi. ar fi excelent ! A C A C Fig. Desfăşurându-se la mai multe niveluri. fără să-şi dea seama) şi schimbă. spre exemplu. Tranzacţii tangenţiale Tranzacţiile tangenţiale au loc atunci când unul dintre interlocutori ignoră ceea ce spune celălalt şi.Tranzacţiile încrucişate apar atunci când o persoană. asemenea tranzacţii pun în joc mai multe stări de spirit în cazul fiecăruia dintre interlocutori. 34: Tranzacţie ascunsă (2) C. probabil subiectul unei manipulări: Îl cumpăr. explicit. tranzacţia se referă la relaţii între persoane. nr. subiectul. Este extrem de evident. în întâlnirile de afaceri în care cel întrebat fie că nu vrea să răspundă. implicit şi non-verbal. în general. interlocutorul va aduce la control CAR din el şi va apela la P din noi. va fi. că interlocutorul mizează pe proverbul binecunoscut “Ferească de părinţii care nu ascultă de copii !” … Situaţia este destul de frecvent întâlnită şi apare. cu tot felul de întrebări aiurea ! De câte ori să îţi repet că sunt liber şi nu trebuie să-ţi dau raportul ?! …“. Exemplele în acest sens sunt numeroase şi pot avea alura: . ascuns (psihologic). fie că doreşte terminarea (cât mai urgentă) a întrevederii. mereu. Şi. ci furnizează interlocutorului său un răspuns neaşteptat. fără să o dovedească (sau. căruia i s-a solicitat o anumită stare de spirit. A din noi se adresează A din interlocutor: “Unde ai fost ieri ? Dacă ai şti câtă nevoie aveam de ajutorul tău ! …”… Simţind partea sa de vină. la nivel: aparent (sau social). subit. verbal şi observabil. 34: Tranzacţie ascunsă (1) să m ă şefu ’! Nu chiar. atât timp cât tranzacţia ascunsă poartă conţinutul mesajului. există riscul de a nu înţelege sau de a înţelege greşit pe unul dintre cei doi interlocutori: M i-e frică atât d e Vrei să spui că nu vei veni la şedinţa de după-amiază ? Nu cred că voi termina lucrarea până mâine Dacă ai vrea să-mi dai o mână de ajutor. în acest caz. dar aş dori Este prea scump pentru tine P A să-mi explicaţi detaliat cum funcţionează văd cu … Am impresia că mă complic în relaţia cu individul ăsta ! … A C Fig. uneori. B. nu răspunde în funcţie de aceasta.

Alain Cardon78 a propus reprezentarea acestor “roluri” sub forma unui tablou denumit “O. eşti O.. fără îndoială.K. Viaţa demonstrează că fiecare dintre noi trăieşte patru “roluri”. suntem. fiecare.a. chiar ambii) nu există să apeleze la “loviturile” generate de mesajele “ascunse” (“lovituri” mai mult sau mai puţin evidente) transmise celui cu care discută.1 Noţiunea de “rol” şi semnificaţia acesteia Printre instrumentele propuse de AT. poate. în viaţa cotidiană. O. p. O. teamă de TU ambele părţi etc. tristeţe.). + O.K. nr.K. TU Eu mă supraevaluez şi te devalorizez Ex: "Este greşeala ta ! Eu sunt cel mai bun. B: Apropo ! Cum mai este vremea în capitala României ? Evident.K. O.7 Rolul individului în relaţiile cu mediul social Fiecare dintre noi are de “jucat”. Editions d’Organisation.: "Care este problema ? Haide să o rezolvăm împreună !" Sentimente: emoţii spontane (bucurie.K.K. în cele trei exemple anterioare este foarte clară dorinţa lui B de a nu răspunde (sau de a amâna răspunsurile) la întrebările puse de A. adică patru poziţii de viaţă fundamentale.: "Eu sunt vinovat şi este clar că buni de nimic!…" eşti cel mai bun !" Sentimente: depresiune sau disperare.: "Este vina noastră ! Nu suntem Ex. ŢIE îţi TU nu este teamă. 8.K.1987.7. +.A: Unde ai fost ieri după-amiază ? B: De ce întrebi ? A: Pentru problema cursurilor de managementul afacerilor. 8. . ataşament. admiraţie faţă de tine. Aceste patru “roluri” au.K.) eşti O. – Eu sunt O. dorinţă. fie negativ (–).Cardon ş. interlocutorii se pot afla într-una din situaţiile următoare: O.-ul poziţiilor de viaţă” (fig.. mai ales atunci când unul dintre interlocutori (sau. O. +.K. 35). într-o mai mică sau mai mare măsură. întâmplări etc. –.K. Astfel. Sentimente: îmi este ruşine şi am pentru ambii indivizi. . devalorizante. B: Chiar. Eu nu sunt O. cum o fi vremea pe litoral ? A: Aş fi extrem de interesat să creăm o societate mixtă la Bucureşti .L’Analyse Transactionnelle. ce pot fi percepuţi fie pozitiv (+). pornind de la realitatea că.75 EU -. logica sa internă permiţându-ne “modularea” (adaptarea) propriului comportament la fiecare situaţie. 78 A. “actori” ai propriei vieţi. respectiv modalităţi de a vedea relaţiile cu alte persoane (sau fapte.K.K. –. TU + EU +. Aşadar. Subliniem faptul că asemenea tranzacţii sunt. noţiunea de “rol” este. “rolul” pe care îl avem de jucat trebuie perfect înţeles. roluri mai mult sau mai puţin plăcute. Eu mă accept şi te accept şi pe tine Ex. – EU +. câte doi “poli”. va fi necesar să pleci la Universitatea “Ovidius” din Constanţa.K. TU EU -. O. realmente. lucruri. TU + Mă devalorizez şi te devalorizez Mă devalorizez şi te supraevaluez Ex. + O. una dintre cele mai bogate în semnificaţii. în relaţiile stabilite între ei. aşa că te-am învins !" Sentimente: EU te dispreţuiesc.

caracteristicile fiecărui “rol”. persoana devine conştientă de propriile responsabilităţi şi. toate senzaţiile. Interpretând viaţa în termeni de putere. În acelaşi timp. “cade” cu uşurinţă în melancolie.K-ul poziţiilor de viaţă Pe baza acestui tablou.”. cel aflat în “EU – “ admiră mândria şi agresivitatea altora şi simte nevoia de a fi ajutat (nevoie pe care nu ezită să şi-o exprime). TU – Este situaţia în care “rolul EU +” se exteriorizează ca expansiv şi dominator. Ambii interlocutori au încredere în propriile capacităţi şi trăiesc sentimente de prietenie. în acelaşi timp.. Salvatorului şi Victimei vom reveni. Starea de spirit a fiecărei persoane o stimulează pe aceasta să îşi actualizeze şi realizeze propriul potenţial. i-au fost superiori.Fig. “palidă”. căutând originalitatea. dar insensibil. a răutăţii semenilor săi ! …). unitate. de “suprafaţă” şi de complezenţă. În acelaşi timp. favorizantă. 35: O. Persoana aflată în rolul “EU – “ caută. mai ales.6. În cadrul ei. astfel: a) EU +. cu pasiune. Fragil din punct de vedere psihologic. b) EU – . depresie. în victimă (a soartei şi. ideile şi valorile percepute. emoţiile. Nu suportă să fie singur şi interpretează viaţa în termeni de iubire. ! Şi îmi lipseşte atât de puţin !. interlocutorii sunt corecţi atât cu ei înşişi. d) EU –. după cum nu admite că poate greşi. perfecţiunea şi/sau chiar revanşa faţă de cei care. de pe cea a unui Salvator.. nu suportă să fie fără nici o valoare. Sentimentele ce domină rolul “EU – “ sunt de netă inferioritate. Este extrem de susceptibil la critici şi. “pozând”. Reflecţia interioară este: “Aş fi ++. devalorizându-i şi/sau neavând încredere în ei. În acelaşi timp. este dinamic. dacă . în consecinţă. se pot descrie patru “stiluri” de relaţii între şef şi subordonat. dar şi în … “plasa” altor persoane. nestăpânire de sine. cât şi între ei. TU + Aceasta este situaţia cea mai favorabilă şi.2 . în subcapitolul 7. îi lipseşte consideraţia faţă de semeni. acţionând activ.. cu orice preţ. forţă şi acord faţă de propriul eu şi de mediul ambiental. determinând-o să trăiască. Afecţiunea sa nu este gratuită. permanent. plăcută şi/sau agreată de alţii. productiv şi cu maximă eficienţă. nr. dimpotrivă. în alte situaţii (similare sau nu). stupiditate. TU – 79 asupra noţiunii de “rol” al Persecutorului.. prezentându-se de pe poziţia unui Persecutor79 sau. chiar sinucidere. c) EU +. acţionează într-o manieră realistă şi constructivă. TU + Este o soluţie “ştearsă”. atunci când acestea i se adresează. deoarece respectiva persoană îşi cultivă (mergând chiar până la exagerare) sentimentele de neputinţă şi profundă suferinţă. Se supune altora şi depinde de aceştia. devine agresiv. să se facă iubită. Se identifică uşor cu măreţia şi gloria.

va căuta cea mai bună soluţie pentru a depăşi acest moment (“Ce este de făcut ?”). ci au poziţii dominante. după caz). În acelaşi timp. deci. atitudinea adoptată de către interlocutori va fi de soluţionare constructivă a problemelor. Într-o situaţie mai “fericită”. În acest context. este incapabil să fie fericit şi este distant. Atât în cazul a). 8. un instrument de gândire şi nu au pretenţia de a descrie un adevăr. Spre exemplu. “rolul” se justifică în funcţie de utilitatea pe care o are ca model de interpretare şi acţiune asupra realităţii din mediul ambiental.. lasă totul “pe mâine” şi/sau uită extrem de uşor. Preferă să nu ceară nimic. se va considera un “ratat” într-o “societate nedreaptă şi în plină putrefacţie”. neimpresionându-1 şi neatrăgându-1 nimeni şi nimic. “Rolurile”. va fi cazul greşelii sale şi. cu scopul de a reuşi (“Cum trebuie făcut ? Cine şi ce are de făcut ?”). Astfel: în “rolul” + –. cât şi în b). A este. pe care le abandonează în funcţie de situaţii. într-o echipă de lucru se va alege soluţia liderului (formal sau informal. decât să fie refuzat. Când se va afla în dificultate. încă. la birou. autoestimându-se ca fiind puţin (sau deloc) competent faţă de şeful său. fiind vorba despre greşeala altora. dacă va “cădea” în planul reflecţiei generale. un funcţionar va putea. deci în cele parţial sau total “negative”. marile diferenţieri existente între “rolul” + + şi celelalte “roluri”. În fine. va adopta soluţia lui. să se situeze în “rolul” – +. întrucât propria soluţie este mai puţin (sau deloc) bună. de fapt. se va putea situa pe poziţia de egalitate şi amiciţie implicată de + +. dă dovadă de aversiune faţă de schimbări şi nu este exclus să … mănânce şi să bea mult (din lipsa altor preocupări ! …). În “rolul” + +. în “rolul” – +. familia şi trecând în “rolul” + –. În celelalte “roluri” (+ – . A va înclina (şi este recomandabil să recurgă la aceasta) către o atitudine şi. aflându-se alături de prieteni. aflat în faţa unei probleme pentru care întrebarea de bază este: “Cine a greşit ?”. ca şi alte concepte cu care operează AT. evaluarea persoanelor. se manifestă îngăduitor faţă de propriile-i slăbiciuni. din perspectiva stărilor de spirit Din cele prezentate rezultă. constituie un mijloc. va adopta soluţia ta (sau a altora). Este neproductiv. antrenându-şi interlocutorii (dominaţi tot de “rolul” +). Drept urmare.7. Alegerea respectivei soluţii se poate face în urma aplicării uneia dintre cele două tehnici redate mai jos: 80 … dar şi. cel mai des întâlnită în România ! … . evitând inconvenientele specifice propriei hipersensibilităţi şi neangajându-se niciodată. a cărei soluţii o constituie abandonarea “luptei” şi resemnarea. este foarte util şi chiar interesant să presupunem că marea majoritate a oamenilor nu trăiesc un singur “rol”. va putea compensa această devalorizare tiranizându-şi. de negociere şi de depăşire a eventualelor blocaje. tranzacţie simbiotică. pe care îl admiră şi căruia i se supune.2 “Învingătorii” şi “învinşii”. Spre exemplu. evaluarea soluţiilor reprezintă. de persoanele vizate şi/sau de gradul de urgenţă a acţiunilor întreprinse. – + şi – –). la control. Dar … odată revenit acasă. în mod evident. Individul se situează pe poziţia de spectator pasiv.Este situaţia cea mai tristă80. distructiv şi chiar autodistructiv. adeseori. deci. pur şi simplu. Prin urmare. Adeseori..

între “rolul” + + şi celelalte “roluri”. Astfel. de a accepta chiar şi un eşec. Oare chiar este posibil aşa ceva ? Chiar atât de facilă să fie apelarea unor metode şi tehnici de influenţare în relaţiile interpersonale ? Rămâne să ne convingem … 8. nu îşi asumă nici un risc. În fapt. ca atare. altele gândesc că – – este un punct util sau necesar de trecere la cooperare şi colaborare. în mod implicit. în viaţă. Paris. 1993. uneori. În fiecare dintre situaţiile prezentate. Această opoziţie. pe celelalte. după cum s-a arătat. Pentru el nu există “şansa” de a se confrunta cu un eşec şi.8 Mecanisme de influenţare în relaţiile interpersonale De foarte multe ori afirmăm sau auzim exprimări de genul: “M-au manipulat şi de data asta ! ”. p. se resping toate soluţiile.se demonstrează că soluţia aleasă este bună. un cuvânt (şi nu numai) este la modă: manipularea. printre altele. anumite persoane apreciază această situaţie ca profund negativă. cu excepţia uneia dintre ele. "Ia uite-i şi pe ăia de la Tele Euro Bingo ! … Ăştia chiar ne cred fraieri ?!! …". Dimpotrivă. practică în cadrul căreia se exprimă numai criticile. Cu regularitate. poate fi rezumată prin intermediul raportului “învingător / învins”. ce are de făcut în situaţia în care va pierde. pierzând uneori “bătălii” pentru a câştiga. manierele de a interpreta situaţiile de viaţă sunt diferite şi în opoziţie.Que dites-vous après avoir dit bonjour?. Învingătorul va şti. acceptă ipoteza eşecului. întotdeauna. în “rolul” – –. îşi va asuma riscuri “calculate”. “rolurile” antrenează anumite atitudini şi adoptarea unor “scenarii” bine definite.1 Mecanisme de automanipulare Dintre mecanismele de automanipulare ne vom opri la două. ţine cont de ea şi o păstrează pentru sine însuşi. din când în când. "Ce tupeu au ăştia de la Vrei să fii miliardar ?: să iei banii omului fără ca acesta să-şi dea seama ! …" etc. Aceasta înseamnă că a nu investi niciodată echivalează cu a nu câştiga nimic ! Drept consecinţă a “filosofiei” sale de a fi.8. "Cum de îi lăsaţi să vă manipuleze în halul ăsta ?". dar să câştigi în final … Învinsul ştie ce va face numai în cazul în care va câştiga şi anunţă aceasta tuturor. fapt care le elimină. poziţia + + constă în a accepta realitatea aşa cum este şi. în schimb. 319 . generatoare de eşecuri personale şi/sau sociale. în vederea atingerii “rolului” + +. aceasta este o mare artă în afaceri: să fii. Astfel. Aceasta explică practica existentă adeseori în cadrul unor grupuri. Les Editions Tchou.Berne . După părerea noastră. învinsul va risca totul şi va pierde în aceeaşi măsură … 8. învins. apreciate de specialişti81 ca fiind esenţiale: “rachetele” şi “colecţiile de timbre”: Rachetele 81 E. “războiul”. aparent a fi singura bună.

În acest caz. iar sentimentul sau emoţia interzisă o constituie nervozitatea. Şi. iar acestea îşi manifestă. dovedesc sentimente sau emoţii diferite. născut ca o adaptare la mediul originar (familial). pe de altă parte. . emoţiilor sale deghizate. în contact cu “rachetele” respectivelor persoane. cu ea şi numai cu ea. într-o stare profund colerică. fiind contrariată. o inadaptare ulterioară. oricât de multe concesii am face. apelând. Presupunem că toate cele şase persoane se află. comportamentul autorizat este manifestarea oboselii. cu care “împarte” aceleaşi necazuri şi griji. întotdeauna. la metrou. aflate într-o situaţie identică. nu sunt satisfăcuţi ? În general. pe de o parte. în plus. când cineva este foarte nervos. iar beneficiarii lor vor cere tot mai mult. indubitabil.A. au ceva anume. are posibilitatea de a ajunge mai repede la destinaţie. persoana a 2-a trăieşte sentimentul de teamă că nu va putea coborî la staţia dorită. parcă. mai “acceptabilă” din punct de vedere social. “racheta” reprezintă substituirea exprimării unui sentiment şi/sau a unei emoţii. prin exprimarea unui alt sentiment şi/sau emoţii. fără să ne dăm seama.T. propriul mediu ambiental. din nou. antrenează. va exterioriza respectivul sentiment ca oboseală şi nu ca stare nervoasă. de câte ori nu se dă dreptate persoanelor. efectiv. mai degrabă din complezenţă. adeseori. persoana a 6-a este. care fac. într-un vagon de metrou. acestea vor fi. persoana a 3-a este fericită că. Originea unei “rachete” poate fi căutată în timp: CA foarte tânăr. deja. dovada lipsa de respect pentru cetăţenii “de rând” … Se poate facil sesiza că acest sistem de “deghizare” a emoţiilor. se pot exprima fără a ţine cont de alte persoane si stările lor de spirit. mai mult sau mai puţin vădit şi rapid. adresate şefilor (şi nu numai lor) de cei cărora. În AT. proferând cele mai variate şi “complexe” injurii la adresa R. de câte ori nu auzim nemulţumirile. şi a guvernanţilor. încă odată. fiind mai degrabă tentată să lase lucrurile să “meargă de la sine”… Pentru a înţelege mai bine modul de funcţionare a “rachetelor”. persoana a 4-a se simte ataşată de toţi ceilalţi călători. sentimentele reale în forma lor deghizată şi să îşi menţină propriul cadru de referinţă simbiotică. în funcţie de capacitatea comprehensivă a fiecărui individ. Spre exemplu. persoana a 5-a este pe punctul de a face o criză de nervi din cauza tuturor celorlalţi călători care. (marea) nemulţumire ? Sau. însă. profunde şi autentice. respectiva persoana va putea continua să îşi exprime. a reuşit să evite aglomeraţia autovehiculelor de pe stradă şi.Omul este. În aceste cazuri suntem. de o decizie a şefului său. persoana este constrânsă să îşi manipuleze. că starea sa este cauzată de oboseală. Din acele momente. Spre exemplu. cât mai satisfăcător. şi CS din adult. cu regularitate. aceeaşi persoană. fiinţa cea mai nemulţumită de şi prin propria existenţă. îmbrâncind-o şi “presândo” în permanenţă. să presupunem. supraaglomerat în orele de vârf: persoana 1 se simte tristă în faţa acestei veritabile “nebunii” şi abia aşteaptă să coboare. Dacă acţiunea reuşeşte.B. deşi li s-a mărit salariul. i se spune. 40-45 ani mai târziu. Adaptarea se poate produce. să luăm în considerare un exemplu mai complex: şase persoane. destul de repede. considerate ca insuficiente. pentru ca acesta să răspundă.

jocuri. nu "M-a enervat". în accepţiunea AT. ritual … "Rachetele" constau. refuzul de a ne asuma responsabilitatea emoţiilor şi acţiunilor întreprinse de alte persoane (spre exemplu: "Îi este teamă". în “deghizarea” unuia dintre aceste răspunsuri prin intermediul altuia. milă programate) … Gânduri Raţionamente. practic. la un moment dat. "Eu am comis această greşeală". reflecţia serveşte la evitarea acţiunii şi nicidecum pentru a preciza elemente superioare de eficienţă. analiză … Structura timpului Retragere. ceea ce sugerează ideea (evident. avem posibilitatea de a alege între mai multe niveluri de răspunsuri şi chiar între mai multe răspunsuri la fiecare nivel. nu "El m-a determinat să greşesc" etc. Din practică a reieşit faptul că. după cum urmează: Nivelul Tipuri de răspunsuri Nevoi biologice de bază Somn. în foarte multe situaţii. reflecţie. ne vom impune să adoptăm o altă atitudine faţă de aceasta. se înscriu: asumarea responsabilităţii asupra propriilor emoţii sau acţiuni întreprinse (spre exemplu: "M-am enervat". “colecţiile de timbre” constituie un sistem de acumulare a emoţiilor până la acel punct psihologic în care simţim că situaţia devine insuportabilă şi. cazuri particulare ale mecanismului general de adaptare a persoanei (grupului) la mediul ambiental. în schimbul unor sume deloc de neglijat. “rachetele” sunt comportamente deghizate prin intermediul cărora o persoană sau un grup urmăreşte a se face recunoscut. la fel cum şi noi suntem răspunzători de ale sale ! . sintetic.. nu va face posibilă reala soluţionare a problemei (problemelor) apărute. comparat cu cel al … mafioţilor care “oferă”.Acest tip comportamental este. activitate. intimitate. în cazul Persecutorului. foame. nu "L-am determinat să îi fie teamă"). într-o manieră distructivă. ruşine. Aceste niveluri diferite pot fi redate. adeseori. respiraţie … Emoţii Bucurie. Colecţiile de timbre În AT. tristeţe. adăugăm faptul că "rachetele" utilizează. un veritabil “şantaj afectiv”. . dacă în cazurile normale. precizăm faptul că. în cazul "rachetei" mecanismul va fi prioritar utilizat pentru a “deghiza” răspunsul iniţial şi. în consecinţă. În final. “binecuvântarea” şi “protecţia” lor parentală … Aşadar. previziune. Iar aceste comportamente sunt. adeseori. drept urmare. la rândul lor. De asemenea. printre cele mai eficace posibilităţi de a evita "rachetele".). dispreţul şi starea colerică se constituie în forme concrete de deghizare a fricii. admiraţie. căldură. mândrie. În ultimă instanţă. frică. înlocuirea unuia dintre aceste răspunsuri cu altul poate conduce la adaptarea pozitivă a persoanei la mediu. stări colerice … Sentimente (emoţii socialmente Dispreţ. realmente şi profund devalorizantă şi demobilizatoare pentru persoane. Astfel.. comercianţilor. după cum. profund falsă) că numai interlocutorul este cel responsabil de propriile noastre sentimente.

un alt comportament. Acelaşi moment.. din când în când. de regulă.”). în numeroase exemplare.... întâlnim persoane care şi-au creat un (plăcut) obicei de a-i ajuta pe alţii. . recurge la o “curăţenie totală” în rândul propriului personal . cu una cu două ! . anumiţi prieteni sau cunoscuţi: “Hai. aceleiaşi persoane şi sunt îndreptate. un “vechi album” uitat în timp. “şi-au făcut plinul”. fiind dispuse ca. pe care îl “reiau” cu un interes aparte şi parcă total nou … . împotriva şefului ierarhic. 82 A. "Ai pus paie pe foc ! …". în timp ce altele se rezumă doar la modificarea “valorilor” aferente aceluiaşi “timbru”... teamă etc. “colecţia” în speranţa de a se mai răzbuna. din toate domeniile (“timbre variate”).a. "Bineee … ! ". pentru a nu ne lăsa “prinşi” în “plasa” propriilor “colecţii de timbre” negative. aceste stări sunt denumite "colecţii de timbre" deoarece se aseamănă cu un "clasor în care avem aceleaşi timbre. persoanele care îşi îndeamnă. fapt care ne creează un sentiment de suprasaturaţie …” 82. de ce nu. fie întreaga tipologie a acestora (stări nervoase. astfel. deoarece o “moştenesc”. nu este vorba decât despre rezultanta acumulării unor emoţii "interzise" până la limita maxim admisibilă pentru noi înşine.). să adauge propriul “timbru” în “colecţia” acestora (spre exemplu. etc. o accentuată stare nervoasă şi de nelinişte). ruşine. Diferitele stări comportamentale implicate de “colecţiile de timbre” au la bază câteva principii (uneori. etc. de “răbufnire” a propriilor “nervi”. implicit. un salariat îşi dă demisia trântind cu putere uşa biroului şefului său . uneori. deja. după o perioadă de serioase şi chiar “cumplite” dificultăţi financiare cu care s-a confruntat firma sa. după cinci ani de “umilinţe îndurate în tăcere” (şi de “nervi” acumulaţi).. Pe el! . pe când alţii o ţin bine “ascunsă” (interiorizându-şi. cum sunt: un individ poate “colecţiona” fie numai un singur “timbru” (spre exemplu. În final relevăm că. ca şi în cazul colecţionarilor. anumite persoane nu mai au nevoie să îşi “alcătuiască” propria “colecţie”. îşi păstrează. dincolo de care urmează să adoptăm o altă atitudine şi. "Te-am luat în colimator ! ". cu mult aplomb. este recomandabil să: fim foarte atenţi şi precauţi la tot ceea ce bunul simţ al fiecăruia dintre noi ne împiedică să exteriorizăm.. “colecţii” comune exclusive ca. există.. anumite persoane regăsesc... acest proces constă în acumularea suficientă a unor emoţii refulate şi. prietenilor şi/sau chiar a colegilor . . p.. chiar amuzante). Foarte apropiate de automanipulare prin "rachete".cit.99 . după ce au “răbufnit” şi. îl poate genera şi un şef care. precizăm că aceste câteva principii vă propun o bază de reflecţie aplicabilă în viaţa cotidiană şi. oricând. în situaţiile în care afirmăm (sau gândim): "Asta este picătura care a umplut paharul !…". sentimentele şi stările emoţionale). A-ţi satisface nevoile într-o manieră deghizată ("racheta") nu este decât o modalitate de a întreţine o interdicţie generată printr-o "colecţia de timbre" şi de a continua refularea respectivei emoţii interzise. spre exemplu. câteva mijloace eficiente de acţiune. măcar o dată . în exprimarea respectivei stări fără un sentiment de culpabilitate. anumitor indivizi le place să îşi etaleze întreaga proprie “colecţie de timbre”. Spre exemplu. cu maximă ambiţie. mai mult sau mai puţin periodic.Cardon ş. pe cea a familiei. . doar nu o să te laşi aşa.. apoi. Pentru un individ. anumite persoane. "Hai că asta’i prea de tot ! …".Spre exemplu. Fără a fi exhaustivi. de asemenea.op. anumite persoane “fabrică” mai multe exemplare de “timbre”.. profund tensionat şi tensionant. cele de “plângeri” (reproşuri) care aparţin.

). În cadrul “jocurilor” se pot identifica trei “roluri” posibile. 8. Victima este o transcripţie a situaţiei – + pe care o trăieşte CA. constituie aşa-numitul “triunghi dramatic” (fig. s-a transformat. a redevenit autoritar şi nervos. emoţii etc. respectiv. senzaţii. fapt valabil şi pentru situaţia + –. Această Victimă va fi Rebelă sau Supusă. iar cea dea doua.8. 36): Persecutor Salvator (PN + –) (PG + –) Victimă Rebelă sau Supusă “Jocurile” se înscriu în raporturile de competiţie şi au. Persecutorul şi Salvatorul sunt. pentru început. Astfel. un rol important faţă de (CA – +) poziţiile de viaţă ale jucătorilor. şeful. ca şi cum ar fi într-o piesă de teatru. Şi nu o dată ! . în prima formulare. după modul în care îşi activează propriul CAR sau. extrem de brusc. după tot ce am făcut pentru tine !? …” . nr. PG. în unele cazuri. cele două “personaje” şi-au schimbat. nr. într-o persoană extrem de critică. nerăbdător parcă să îşi reia ”drepturile” şi să redevină un PN. după cum urmează: Persecutorul. după cum se poate vedea în fig. Ansamblul acestor “roluri” jucate de o persoană (între “stările” sale) sau de mai multe. respectiv. căutăm modalităţile cele mai ingenioase. P.“Cum eşti în stare să ne faci asta. într-un mediu ambiental sigur (spre exemplu. 31. sigure şi profitabile de a obţine stimulentele de care avem nevoie (mai precis. s-a dovedit “disponibil” şi “grijuliu”. Prima dintre ele este pronunţată de un PG. În cea de-a doua formulare. ştim cum şi când să ne acordăm.. prin “dezvoltarea” propriei personalităţi). “rolurile” faţă de interlocutorii lor. nr. soluţia Fig. foarte repede. Se poate constata că nici A şi nici CS nu sunt nici prezenţi şi nici activi în situaţiile în care “jocul” se desfăşoară între mai mulţi interlocutori. la intervale de timp regulate. Salvatorul şi Victima (Supusă sau Rebelă). Astfel. De asemenea.fim conştienţi de “colecţiile” care sunt pe cale de a “refula” şi să le lichidăm “picătură cu picătură”. diferitele “supape” de autosecuritate de care avem atâta nevoie. chiar “jocuri perverse” (aceasta pentru că. practic. adeseori. transformări ale situaţiilor + – pe care le trăiesc PN şi. 36: “Triunghiul dramatic” . numai atunci când contextul o permite ! …). iar această schimbare a “rolurilor ” a generat apariţia “jocului”).“Eram sigur şi v-am spus-o ! Sunt incapabili ! Este pentru ultima oară când le-am încredinţat o responsabilitate !” Iată numai două exemple de formulări pe care. după ce a făcut o încercare de delegare a autorităţii sau de participare. deci. Cele două formulări exemplificate sunt revelatoare pentru ceea ce AT numeşte “jocuri” sau. CAS. Astfel. cu siguranţă. ştim să ne exteriorizăm resentimentele fără a ne impune termene fixe şi/sau “stocuri” (evident.2 Mecanisme de manipulare a interlocutorului. am avut (şi/sau vom mai avea) ocazia să le auzim.. de un PN. “jocurile” . care. să ştim să “cultivăm” şi să dezvoltăm propriul “repertoriu” de comportamente.

părinţi) reacţionează de pe poziţia Salvatorului şi o consolează. coleg. starea de tristeţe îi este permisă. de fapt. se va produce eşecul “rachetei”. în zilele următoare. ea “intră” în “triunghiul dramatic” în poziţie de Victimă Supusă si “trăieşte” o mare satisfacţie când cineva din anturajul său (profesor. nu i-a organizat eficient activitatea etc. i-a atribuit sarcini dificile şi prea complicate. total singură şi “izolată” … Finalmente. 37): Persecutor Salvator (profesor. pentru a obţine consolarea şi. aceasta trecând. Dar. şefului ei. şeful se “retrage” în propriul birou şi tânăra se va regăsi. stupoare ! … Complet jenat şi neştiind nici cum să reacţioneze.”jocurilor” (sau maniera de a le rezolva) constă. după absolvirea studiilor. respectiva studentă preferă să îşi manifeste tristeţea. Pentru a facilita înţelegerea mecanismelor de derulare a “jocurilor” şi modul de soluţionare a acestora. părinţi) CAS PG sentimentul deghizat care devine acceptabil pentru interlocutori. O tânără studentă învaţă că. de către Supusă nr. încurajările propriului anturaj.. în esenţă. În cea de-a treia etapă se produc escaladarea şi schimbarea “rolurilor”. ci chiar el. tânăra “acumulează” şi comite din ce în ce mai multe erori care creează serioase dificultăţi activităţii firmei şi.. colegul. astfel. eventual. cea în care studenta învaţă "racheta". 37: Învăţarea “rachetei” Studentastudentă profesorul. În acest mod. în această situaţie atât profesorul. manifestarea propriei “rachete” a condus-o la eşec. în rolul de Persecutor (fig. nr. pentru a atrage “atenţia” şefului ei. În schimb. deci. implicit. respectiv prietenul. părinţii . vom recurge la un exemplu. Aşadar. … “victorioasă”. Într-o a doua etapă. starea colerică îi este interzisă (lucru pe care. deoarece nu i-a înţeles “profundele” stări emoţionale trăite şi. Ea se va manifesta în acest mod mai ales în situaţiile în care când şeful îi va formula serioase critici la adresa activităţii sale în cadrul firmei. spunându-i că viaţa nu este chiar atât de “neagră” precum o percepe ea. întrucât şeful nu a răspuns deloc solicitărilor sale “ascunse” şi. însă. când părinţii o … încuiau în cameră dacă avea excese de zel). şeful nu reacţionează la suspinele “disperate” ale tinerei … Iată de ce. Astfel. în caz contrar urmând a avea neplăceri la examen. mai mult. Surprinzător. coleg. nr. nu tânăra este cea care a greşit. Astfel. Aceasta este(studenta) prima etapă a “jocului”. cât şi colegii (eventual şi părinţii) săi încercând să o consoleze. Este momentul în care şeful se transformă în Victimă Supusă a tinerei. în activarea uneia dintre cele două stări de spirit (A sau CS) neutilizate sau în trecerea la situaţia “rolurilor” + – . prieten. nu s-a manifestat ca un PG. îl cunoştea din copilărie. 38): Victima Fig. fapt care restabileşte starea iniţială (a se vedea fig. în relaţiile cu profesorul său. prieten. Acesta se simte … vinovat în egală măsură şi începe să îşi “impute” că. tânăra va recurge la aceeaşi “rachetă”. de altfel. tânăra va ajunge să plângă şi să dea vina nereuşitei sale profesionale pe seama … facultăţii: “Nu am făcut mai nimic în facultate şi şi-au bătut joc de noi !” . şi nu “nervii”. într-o bună zi.

nr. acesta a procedat total greşit pentru că. prezentându-şi demisia. . nr. din nou. pentru a remedia situaţia total nefavorabilă şi ineficace la care s-a ajuns. 39) se restabileşte “racheta” iniţială. turnura “jocului” ar fi devenit transgresivă către starea + +. în faţa Salvatorului (pe care şi l-ar fi dorit. refulată. Salvator sau Victimă) pe care urmăresc să îl confere “actorului”. cea în care apar şi se evidenţiază rezultatele nefavorabile ale “jocului” … Consecinţă a comportamentului tinerei. şeful îi acordă o zi de concediu. “beneficiind” de mica “pauză”. vina pe anii de facultate şi redevenind Victimă dar. Într-o manieră cât mai simplă. să soluţioneze starea conflictuală. s-a “debarasat” de ea. în propria-i “colecţie de timbre” şi nu va întârzia să “izbucnească”.Persecutoru l (tânăra) Salvatorul Victima Supusă Fig. Din nefericire însă. de data aceasta. în loc să îi dea atenţia necesară. aceste “jocuri” pot fi clasificate în funcţie de “rolul” (Persecutor. denumite în funcţie de situaţia în care se desfăşoară sau de obiectivul real (“racheta”) al persoanei “actor”. 39: Restabilirea “rachetei” Urmează cea de-a cincia etapă. pentru a se calma şi a-şi “reveni”. ca atare. Principala caracteristică negativă a “jocului” exemplificat o constituie faptul că nici unul dintre “actori” nu a încercat să îl “manipuleze” pe celălalt şi. Astfel. din nou. tânăra va trăi sentimentul că şeful ei. astfel.nr. 38: Escaladarea şi schimbarea “rolurilor” (şeful) În cea de-a patra etapă a “jocului” (fig. Acesta este şi motivul pentru care se decide să îşi adauge o nouă mânie. Cu certitudine. Experienţa demonstrează că există o mare diversitate de “jocuri”. Exemplul precedent este un . încă din “start”): Persecutoru l Salvatorul (şeful) Tânăra CAS Şeful PG Victima Supusă (tânăra) Fig. şeful o va întreba pe tânără ce nu “merge”. din momentul în care unul dintre cei doi “actori” şi-ar fi pus întrebarea “Ce trebuie să fac pentru a remedia situaţia ?”. Aceasta îşi va relua “racheta” dând. cu prima ocazie ce i se va ivi.

a. “A încolţi”. nr.. c) Salvator: “Încerc numai să te ajut”. întotdeauna. “Sunt mai bun ca tine”. gradul III: este cel mai “ridicat” din punct de vedere al intensităţii.. neplăceri afective şi/sau fizice. pierde totul ! … Bineînţeles că. gradul II: nivelul de “marcare” morală creşte şi. drept urmări. cealaltă. “Bateţi-vă între voi”. cit. uneori. în continuare. “Săracul de mine”. etc. aş . Asemenea tipuri de “jocuri” se pot termina. în închisoare. “Ţi-am spus să nu faci asta !” . interdependenţa dintre acestea putând fi redată conform schemei din fig. “De ce faci.. b) Persecutor: “Defectele”. subliniem faptul că atât automanipularea. într-un azil sau chiar la morgă ! … Şi. “Nu este chiar atât de înspăimântător !”. “Fii mândru că m-ai cunoscut !” . co-responsabil direct al finalităţii negative a “piesei”. “E în mâna mea”. Cardon ş. etc...”. afaceri ! … Dar aceasta este o altă problemă ! … În concluzie.. “Picior de lemn”. o parte (câteva “scene”) a acestuia se va desfăşura într-un cadru privat. oricât vi se va părea de “ciudat”. ele sunt. “Fericit să vă stau. cât şi manipularea interlocutorului se bazează pe soluţionarea problemelor relaţionale interpersonale provocate de “rachete”. ceea ce faci ? .caz tipic de “Săracul de mine” (sau “jocul” Victimei). “Povesteşte-mi necazurile pe care le ai!” . cei doi nu vor mai derula.”. câteva dintre posibilele denumiri ale fiecărei categorii de “jocuri” “interpretate” de: a) Victimă: “Lovitură din spate”. dar. totuşi. împreună. – op.. în cadrul său producându-se traume fizice şi psihologice importate şi durabile. 110 . p. la dispoziţie !”. 4083: "Rachetă" Emoţie permisă Emoţie interzisă succesul "rachetei" "Colecţii de timbre" ■■■ ■■■■■■■… eşecul "rachetei" Restabilirea "rachetei" "Jocuri" Persecutor Victimă Salvator 83 cf. “colecţii de timbre” şi/sau “jocuri”. din cauza lipsei de pregătire în domeniu. la un anumit nivel dat al intensităţii “jocului”.. încă frecvent întâlnite în afacerile derulate între “amatori” şi au o finalitate cel puţin dramatică: în timp ce una dintre părţi dă “marea lovitură”. “interpretat” de tânără. “Lasă-mă să o fac în locul tău !”. astfel: gradul I este cel “jucat” în societate şi are. etc. la … spital. Redăm. “De ce mi se întâmplă numai mie ?”.” . Fiecare tip de “joc” poate fi “interpretat” în trei grade de intensitate. “Încerc să rezolv cât mai bine”.. “În locul tău. “Da. cu A. ca şi de un “joc” complementar al şefului. “A nu-şi vedea capul de treburi”. niciodată. întotdeauna.

apare o nouă întrebare: Cum să ieşim din aceste două variante. “colecţiile de timbre” şi “jocurile” sunt extrem de importante în studiul relaţiilor de afaceri (şi nu numai).n.a. având de “interpretat” unul dintre următoarele roluri: . Gesturile. studiul şi utilizarea miniscenariilor ca mijloace comportamentale autorestrictive pot fi centrate asupra faptelor observabile la nivelul fiecăruia dintre noi. în cazul în care răspunsul dat va fi “da !”. aceasta putând dura de la câteva minute.3 Comportamentele autorestrictive: miniscenariile Noţiunea de “joc” descrie o structură comportamentală de eşec. nr. cuvintele alese pentru a ne exprima. lăsându-mă . fie în “joc”. 8. . Analiza. tonul vocii. cât şi ca membru al unui grup. şi anume pe cea care. vom deveni o “pradă” uşoară pentru interlocutor). . vom mai încerca). poziţia corporală.pradă pentru interlocutor ?”. Printre altele. nu ne va conduce la regrete ! … Iar în cazul în care ne va fi imposibil. de la câteva secunde la câteva minute sau ore. AT permite: perceperea “rachetelor”. Acum.8.sau devenind . va fi necesar să răspundem la întrebarea: “Dacă ceea ce întreprind acum eşuează. perceperea “rolurilor” subiacente84 apărute în “triunghiul dramatic”.Persecutor sau Salvator (în situaţia în care. respectiv “rachetele”. ne vom situa. sunt tot atâtea detalii care reflectă realitatea noastră emoţională. Structuri analoge pot fi reperate şi pentru durate foarte scurte. fie în “rachetă”. în care se poate observa interdependenţa existentă între mai multe persoane. “colecţii de timbre” şi “jocuri” Cele trei mecanisme de manipulare (personală sau a altor indivizi). vom fi nevoiţi să reluăm circuitul schemei din fig. deja. în vederea soluţionării problemelor apărute în procesul comunicării. în faţa unui potenţial eşec. Pentru a şti dacă ne aflăm într-un “joc” sau într-o “rachetă”. imaginarea şi transpunerea în practică a acelor forme relaţionale care sunt mai eficace si autonome. 84 situate dedesubt . voi mai încerca sau voi abandona. însă. expresia vizuală etc. Indiferent de genul sau forma întrebării. (în general. Răspunsul cel mai adecvat poate avea forma: “Definindu-ne o adevărată şi exigentă cerere. ambele nefavorabile ?. Iar AT permite reperarea şi redresarea situaţiilor conflictuale apărute la orice nivel.Victimă Rebelă sau Supusă (în situaţia în care. 40: Interdependenţa dintre “rachete”. 35.Lichidarea globală a "colecţiei" Emoţie interzisă Întoarcerea "rachetei": Emoţie permisă Fig. orice element component al mecanicii exprimării). prioritar în relaţiile existente între o persoană şi propria-i stare de spirit. la câţiva ani. a “colecţiilor de timbre” şi a “jocurilor” în care suntem implicaţi atât ca individ. după eşec. Aceste cazuri constituie ceea ce AT numeşte miniscenariu. după eşec. nr.

În lucrarea “Born to Win”85, James Muriel şi Dorothy Jongeward propun cinci miniscenarii, care se constituie în cinci secvenţe diferite, observabile atât la nivel individual, cât şi de grup şi care sunt, în momentul iniţial, comportamente de tipul non-OK descrise prin poziţiile de viaţă (+ –, – + sau – –). După cum se poate observa, este exclusă situaţia + +. Aceste miniscenarii poartă denumiri în funcţie de cele cinci mesaje cu caracter imperativ (constrictiv) aflate la originea lor, mesaje care ilustrează comportamentele compulsive86 antrenate: - Fii perfect !; Fă efort !; Fă-mi plăcere !; Grăbeşte-te !; Fii tare ! (Să nu îţi manifeşti niciodată emoţiile!). În cadrul tuturor celor cinci miniscenarii este vorba despre directive parentale, înregistrate în starea de P trăită de fiecare dintre noi în copilărie şi care influenţează, în orice moment, într-o manieră subtilă dar observabilă, propriul nostru comportament. Dar să vedem, succint, în cele ce urmează, în ce constă conţinutul fiecăruia dintre cele cinci miniscenarii: 1. Fii perfect ! Mimica facială serioasă sau chiar severă, alura sobră, încordată (interior), capul sus şi privirea trufaşă. Postură dreaptă şi rigidă, îmbrăcăminte clasică, fără defect... Această persoană are tendinţa de a-şi “sanctifica” propriul discurs, enumerând diferitele puncte ale expunerii şi respectând, strict, parantezele şi inserţiile aferente formulărilor, până la finele expozeului. Cu acest comportament, lasă (şi îşi “hrăneşte”) iluzia că funcţionează cu A propriu şi crede că îşi protejează C în faţa erorilor cu care alţii s-ar putea confrunta. Expresiile sale tipice sunt: “puţin”; “câtuşi de puţin”; “într-un fel”; “exact”; ”fără urmări”; “inconsecvent”; “consecvent”; ”desigur”; ”cu siguranţă”; ”eficace”; “precizie”; ”în definitiv”; etc. Cuvintele sunt bine pronunţate, dar “sec” şi/sau cu un ton apăsat. În gesturi, această persoană se va arăta “studiată”, bine calculată, precisă şi riguroasă. Uneori, poate apărea ca o veritabilă “maşină” şi, în general, lasă o impresie seducătoare, de forţă şi profund profesionalism. Totul (sau aproape totul) este studiat cu maximă atenţie, şi, în cadru oficial, nu îşi permite nici cea mai mică “fisură” în comportament. Acest miniscenariu este tipic întreprinzătorilor “duri”, precum şi politicienilor experimentaţi (cel puţin aparent ! …). 2. Fă efort ! Originea acestui miniscenariu poate fi ceea ce AT numeşte un “episcenariu”: ambiţiile nerealizate ale unuia dintre părinţi sau ale întregii familii sunt “trecute” fiicei sau fiului, care are “sarcina” de a reuşi ceea ce “înaintaşii” nu au putut ... Manifestări tipice: respiraţie “reţinută”, gesturi de ascultare cu maximă atenţie, bust uşor aplecat în faţă, aşezat cu coatele pe genunchi, pumnii aproape strânşi, umerii rigizi, privirea îndreptată, permanent, câtre interlocutor, mai tensionată decât strictul necesar. Lasă impresia că se concentrează la maximum, pentru a nu pierde nici cel mai mic detaliu. În final, pune
85 86

J.Muriel, D.Jongeward - Born to Win, Reading Adison-Wesley, 1981, p.136 - 140 compulsare = a strânge date, a cerceta şi aduna informaţii; Mic Dicţionar Enciclopedic, Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică, Bucureşti, 1991, p. 123

întrebări, fără a aştepta prea mult răspunsul sau poate pune o întrebare la care răspunsul a fost, deja, dat (uneori, nici nu termină întrebarea ! ...). În acelaşi timp, nici respectiva persoană nu răspunde la întrebări. Adeseori se opreşte la mijlocul propriei fraze sau idei, pentru ca apoi să o reînceapă, punctându-şi onomatopeic discursul (oh, aa ... ! …). Expresiile curent uzitate sunt: “încerc”; “fac tot ce pot”; nu este uşor”; ”este dificil”; “mi-ar plăcea”; ”este o problemă”; ” nu ştiu”; ”nu pot”; ”este imposibil”; “este dur”; etc. Vocea ca, de altfel, şi atitudinea generală sunt, adeseori, “plângăcioase”, chiar “morocănoase” şi neliniştite. 3. Fă-mi plăcere ! În cazul apelării acestui miniscenariu, gesturile sunt primitoare sau “deschise”, postura uşor curbată, sprâncenele încordate şi “pline” de atenţie. Comportamentul general este seductiv. Privirea este “alăturată”, lăsând senzaţia că individul respectiv priveşte undeva, sus. Palmele sunt, adeseori, una în alta (eventual şi le “freacă”). În actul comunicării, acest gen de persoană va avea tendinţa să înceapă fraze pe care le va termina prin întrebări, căutând permanent (şi, adeseori, chiar cu o insistenţă demnă de o cauză mai bună ! …) acordul şi/sau aprobarea interlocutorului. Şi, tot adeseori, va pune întrebări manipulatoare sau dirijate, urmărind să obţină complimente. Ascultă spunând “da !” (sau mimând din cap, aprobator). Persoanele aflate sub influenţa acestui mesaj constrângător sunt, nu de puţine ori, receptate ca “artificiale”, neautentice. Expresiile uzuale sunt: “aproape”; ”puţin (pentru a nu spune “nu !”)”; ”de acord ?”; ”tu poţi ?”; ”tu vrei ?”; ”într-adevăr ... , ştiţi, nu-i aşa că...?”; ”nu credeţi că … ?” (mai ales în finalul frazelor, urmărind aprobarea); etc. Vocea va fi, adeseori, “înaltă” sau “plăpândă”, “cerşind”, parcă, atenţia interlocutorului. 4. Grăbeşte-te ! O permanentă stare de agitaţie stăpâneşte acest tip de persoană, aflată la limita supraadaptării: are preocupări cu diferite obiecte ce îi sunt la îndemână; este stresată; bate cu degetul în masă; nu îşi “găseşte” locul; aprinde o ţigară şi, după scurt timp, o stinge; etc. Privirea lasă impresia că nu îi scapă nimic (deşi nu este exclus să fi dobândit, deja, un tic nervos !), urmărind ostentativ, chiar şi cea mai mică mişcare ! ... Acest tip de persoană are înclinaţii spre nelinişte exteriorizată, precipitându-se permanent. Întrerupe, adeseori, frazele altora pentru a le termina ea însăşi, denotând o minimă capacitate comprehensivă şi grăbindu-se să “tragă” concluzii (uneori, pripite). Expresiile sale tipice sunt: “haide, haide odată ! …”; ”trebuie să te grăbeşti !”; ”bine, bine ! …”; ”dă-i drumul ! ...”; etc. Debitul verbal este rapid, inflexiunile vocii urcând şi descrescând continuu, nelăsând nicidecum impresia nuanţării cuvintelor ci, mai degrabă, a unei nelinişti care o stăpâneşte. 5. Fii tare ! (Să nu îţi manifeşti niciodată emoţiile !) Gesturile specifice: braţele încrucişate sau întinse, cu palmele pe genunchi, pe scaun sau fotoliu; picior peste picior; corpul “rigid” şi mâinile sprijinite de părţile laterale ale fotoliului. Mimica şi gesturile acestei persoane sunt inexpresive, “reci”, ca de “marmură”. Respectiva persoană vorbeşte despre emoţii, fără însă a şi le manifesta. Nu îşi exprimă decât rar frica, tristeţea, starea colerică şi/sau bucuria.

Cuvintele uzual folosite sunt: “tocmai vroiam să ...”; ”îmi lipseşte”; ”fără comentarii ! ...”; ”m-am simţit ...”; ”trebuie să ştii să încasezi !”; ”nu trebuie să fii influenţat de ...”; ”ţin’te bine ! ...”; etc. De obicei, vocea îi este monotonă, fără inflexiuni, dură şi inafectivă. Aceste tipuri comportamentale induse prin mesaje constrictive sunt apreciate de specialişti87 ca “… extreme şi caricaturale”. Este mult mai realist să le gândim în termeni de “tendinţă” a unui anumit miniscenariu, amintindu-ne că o persoană este, adeseori, marcată de minimum două mesaje constrictive diferite, care se consolidează reciproc. De asemenea, este important să ne amintim că cele cinci mesaje prezentate pot avea consecinţe utile ca, spre exemplu: Mesajul Consecinţa constrictiv utilă Fii perfect ! Bun organizator Fă efort ! Perseverent Fă-mi plăcere ! Flexibil, adaptabil Grăbeşte-te ! Eficace Fii tare ! Tenace şi rezistent Iată de ce este util ca, în utilizarea miniscenariului în cadrul profesional (spre exemplu, în interviul de angajare a unui viitor salariat), să fie făcută o triere exigentă a comportamentelor pozitive şi a celor negative antrenate prin mesajele constrictive, aceasta în raport de mediul ambiental al fiecărui interlocutor. De asemenea, într-un cadru personal, este dificil de imaginat că un individ va putea să se “elibereze” de toate mesajele constrictive ce stau la baza miniscenariilor. Efortul de schimbare constă, mai curând, în creşterea aspectelor pozitive, favorabile ale acestora, lăsându-ne cât mai puţin influenţaţi de elementele negative specifice fiecăruia dintre ele. Pentru a putea ieşi dintr-un miniscenariu este recomandabil fie să aducem A la control (aşa cum procedăm spre exemplu, în cazul unui “joc”), fie să conştientizăm directivele (sau mesajele constrictive) la care ne supunem. În acest caz, se poate aplica aşa-numita “schemă a celor 5 permisiuni”, astfel:: Directive “Permisiuni” (ai dreptul să … :) Fii perfect ! … faci (comiţi) erori … Fă efort ! … îţi atingi propriile obiective şi de asemenea, să te limitezi … Fă-mi plăcere ! … te ghidezi după propriile valori, nu după cele ale altor persoane … Grăbeşte-te ! … îţi prevezi timpul necesar … Fii tare ! … ai emoţii şi senzaţii … • 8.9 Alte consideraţii asupra utilizării analizei tranzacţionale: • transformarea energiei pozitive în energie negativă; • elaborarea “contractului”

87

A. Cardon ş.a., - op. cit., p. 128

Fapt deja demonstrat, AT constituie o metodă extrem de eficientă care îi permite, oricărui întreprinzător, să îşi utilizeze, cât mai bine, potenţialul psihologic de care dispune şi, de asemenea, să stabilească o comunicare eficientă cu interlocutorii săi. În acelaşi timp, ea constituie un instrument aflat la îndemâna oricăruia dintre noi pentru a ne gestiona cât mai eficient propria energie psihică, furnizând mijloace de diagnosticare şi dezvoltare a acesteia. Energia psihică a unei persoane este utilizată fie pentru gestionarea propriei vieţi interioare, fie pentru gestionarea relaţiilor sale interpersonale şi a comunicării cu ceilalţi semeni. În acest context, gestionarea eficientă a propriei personalităţi poate determina şi stăpânirea eficientă a relaţiilor noastre cu cei din jur, ceea ce poate fi echivalent cu dezvoltarea unei autonomii personale pozitive şi se poate traduce printr-un stil propriu al relaţiilor interpersonale caracterizat, în esenţă, prin spontaneitate, realism şi echilibru permanent. Fiinţa umană dispune de capacitatea de a putea stoca energia pozitivă înaintea unei acţiuni şi de a asigura menţinerea ei şi după realizarea acţiunii respective, prin analizarea punctelor slabe ale acesteia. În acest scop, AT recomandă îmbunătăţirea energiei pozitive înainte şi după realizarea unei acţiuni, pentru a o utiliza eficient în timpul desfăşurării ei. Eficienţa tuturor acţiunilor întreprinse de fiecare dintre noi în vederea operării unor (auto)transformări cu caracter personal, profesional şi/sau organizaţional depinde, în mod direct, de aptitudinile pe care le avem în ceea ce priveşte: capacitatea de a elabora bilanţul situaţiei actuale (“care este problema ?”); definirea, cu maximă precizie, a obiectivului şi/sau a scopurilor concrete şi verificabile în urma transformării; definirea şi transpunerea dinamică, în practică a tuturor mijloacelor umane şi materiale necesare transformării; capacitatea de a impune, pentru transpunerea în practică a acestor mijloace, unul sau mai multe termene precise de realizare, fiecare obiectiv fiind potenţial redefinibil, în funcţie de concluziile bilanţurilor parţiale. Acest proces complex de clarificare, în vederea realizării transformării, se efectuează, în AT, prin intermediul unui “contract”. Orice persoană poate încheia respectivul “contract”, într-o manieră precisă şi eficace, numai cu ea însăşi, rămânând unicul martor al propriilor reuşite şi/sau eşecuri. În procesul “terapiei”, acţiunea de schimbare este, adeseori, dependentă de sfaturi profesionale primite din exterior, acestea având rol determinant atât în clarificarea şi/sau facilitarea transformării, cât şi în evaluarea corectă a realizărilor. Pentru a fi eficient, orice “contract” de transformare trebuie să: reunească toate persoanele care dispun de competenţele tehnice, umane şi instituţionale necesare finalizării acţiunii întreprinse (persoane care se pot pune de comun acord la nivelul stării de A); definească, clar şi precis, pentru respectivele persoane, termenii efectivi ai schimbării, respectiv echilibrul, comensurabilitatea şi motivaţia (acordul la nivelul C); dispună şi să transpună în practică, atât din punct de vedere moral, cât şi din punct de vedere juridic, numai acele mijloace acceptabile pentru fiecare parte implicată în transformare, (acordul la nivelul P). Pe de altă parte, este recomandabil şi chiar indicat a fi luată în calcul nu numai voinţa de transformare, ci şi cea de nontransformare, astfel încât “contractul” să fie explicit şi să nu necesite şi/sau să suporte transformări “ascunse”.

agentul de transformare se va afla în situaţia de a-şi pune. a unor relaţii clare şi nete. în tendinţa de a-şi lămuri voinţa de schimbare şi pe cea de nonschimbare. concomitent. disponibil pentru A. deoarece: simpla formulare a “contractului” ne va permite avansarea în soluţionarea problemei (“o problemă bine pusă este deja. însă. de regulă. mediu profesional ambiental sau. în cazul persoanelor juridice. asemenea unui obiectiv operaţional. spre exemplu. consumatori etc. efectiv. fiind necesară o veritabilă vigilenţă pentru a clarifica diferitele “clauze” stabilite între “consiliul consultativ” şi interlocutorii acestuia (care au. în multe cazuri. Spre exemplu. agentul de transformare şi subiectul) este mult mai uşor să realizăm un “contract” la nivel de individ. Această facilitate dispare atunci când este vorba despre persoanele juridice. facilitând un control mai eficace al mecanismelor de manipulare şi /sau automanipulare. în etape ale procesului de clarificare a conţinutului acestuia. “contractul” este. este perfect posibil să apară o serie de incoerenţe capabile să determine. indispensabil şi unei acţiuni de schimbare eficace la nivel organizaţional. salariaţi. de fapt. Toate precizările făcute referitor la definirea “contractului” şi a caracteristicilor sale se constituie. şi anume: a) “contractul” personal de perfecţionare . inclusiv mijloacele de atingere a lui. acord prin care aceasta îşi defineşte. cu claritate. spre exemplu.reprezintă un acord pe care îl face o persoană cu ea însăşi. Realizarea “contractului” următoarelor etape: personal de perfecţionare implică parcurgerea . AT ne pune la dispoziţie trei tipuri de “contracte”. “serii” de câte două întrebări. Raţiunea de a fi a unui “contract” este multiplă. Având în vedere că nu interesează.În contextul considerentelor prezentate. astfel încât să fie posibilă cunoaşterea acestora atât de către persoana vizată. Pentru a transforma energia negativă în energie pozitivă. necesitatea redefinirii obiectivelor şi/ sau a mijloacelor de transformare. El are meritul de a fi un important mijloc de motivare. unii faţă de alţii). care se “vede” în postura de controlor al unui P. rezolvată”). cât şi de către anturajul acesteia (familie.). ci chiar şi Sabotor. nu este obligatoriu ca un “contract” să fie realizat în forma sa iniţială.). Departe însă de a deveni un mijloc inaplicabil. viziuni complet diferite. Care sunt mijloacele apreciate ca inutile şi/sau neavenite. următoarea alură: Ce. Aceste “serii” de întrebări pot avea. Relevăm faptul că. propriul obiectiv de perfecţionare realizabil în viitor. el putând fi modificat. “contractul” este un puternic “catalizator “ de energii. bancă. cum şi de ce se doreşte a fi schimbat ? Care sunt mijloacele necesare şi pretabile a fi transpuse în practică ? Prin ce indicatori va fi posibilă comensurarea realizării obiectivului? Cât de fideli vor fi aceşti indicatori pentru a reflecta transformarea ? Ce nu se doreşte a fi schimbat şi din ce motive ? (decizii deja adoptate. “contractul” permite stabilirea. relativizat şi chiar “depăşit” . Odată ce dispunem de aceste răspunsuri. decât două persoane (respectiv. parţial. între părţile implicate. realizarea acestui tip de “contract” vizează schimbarea comportamentelor şi/sau a atitudinilor unei persoane. perfecţionist sau al unui C nu numai Rebel. dubii existente etc. în domeniul formării pedagogice. neobligatoriu a fi transpuse în practică? etc. în funcţie de circumstanţe. Pot exista situaţii în care “contractul” presupune o definire “transparentă” a obiectivelor transformării.

Triada menţionată va include trei “contracte”. cât şi pentru cei din jur. care presupune evaluarea şanselor de reuşită pentru realizarea acestuia. a lucrărilor care vor fi prezentate. b) “contractul” pedagogic . decizia îmi aparţine. verificarea capacităţii de realizare a “contractului”: se anticipează un procentaj de participare a 85% dintre factorii responsabili invitaţi. a obiectivului propus ? care este libertatea decizională a celor două părţi? “contractul” dintre formator. asigurarea legitimităţii “contractului”: acest seminar este acceptat atât de colaboratorii mei. stabilirea modalităţilor concrete de desfăşurare a şedinţelor de evaluare a performanţelor.2 asigurarea legitimităţii “contractului”. a. Rezultatele previzionate: întâlnirile prilejuite de acest seminar se vor desfăşura într-o ambianţă deschisă şi destinsă. În această ultimă etapă. vă oferim următorul exemplu: definirea obiectivului: în prima săptămână a lunii martie a acestui an voi realiza un seminar internaţional de evaluare a rezultatelor unui proiect european. în exclusivitate. obiectivele de atins. cât şi la nivel naţional şi european. seminar la care vor participa “actorii” responsabili care au fost implicaţi în respectivul proiect. pe baza aspectelor profesionale ale activităţii responsabililor implicaţi în proiect (fapte şi rezultate).3 verificarea capacităţii de realizare a “contractului”. Mijloacele de realizare a respectivei acţiuni constau în: identificarea unei săli confortabile şi izolate fonic. aducând la control A. adoptarea deciziei de îndeplinire a “contractului”: în calitatea mea de coordonator al acestui proiect. Este recomandabilă elaborarea într-o formă scrisă a “contractului” (spre exemplu.a. pregătirea.4 adoptarea deciziei de îndeplinire a “contractului”.. deoarece numai astfel gestionarea energiei pozitive este considerată la fel de importantă ca şi gestionarea eficientă a timpului. indicând rezultatele observabile şi verificabile. şi anume: “contractul” dintre cursanţi şi organizaţie.1 definirea obiectivului. Pentru a facilita înţelegerea modului de elaborare a unui “contract” personal de perfecţionare. instituţia în care acesta este salariat şi organizaţia de apartenenţă a cursanţilor.se defineşte în cadrul triadei organizaţie-cursanţi-formator şi permite stabilirea unor relaţii contractuale pozitive în decursul unui stagiu de formare. persoana care stabileşte “contractul” verifică dacă acesta este legitim atât pentru ea. În această etapă. adoptând stările de spirit PN şi/sau CAS. a datei. a. în conţinutul căruia sunt precizate. precum şi a mijloacelor de realizare a lui. urmând a fi identificate modalităţi concrete de perfecţionare a activităţii viitoare a responsabililor membrii ai consorţiului român implicat în proiect. în special: ideile principale. în comun. ce răspunde la întrebări de genul: care este obiectivul urmărit de organizaţie vizavi de cursant ? care este obiectivul urmărit de cursant vizavi de organizaţie ? care este capacitatea de realizare. a. de către ambele părţi.S. persoana care a elaborat “contractul” acţionează în libertate şi autonomie. prin adoptarea stărilor de spirit PG şi/sau CAR. cât şi de mine şi se practică atât la nivelul A.E. . în agenda personală). Aceasta presupune stabilirea concretă a unui obiectiv. Acesta se concretizează în programul de formare.

astfel încât aceştia să creeze. deloc. “nu realizezi. raport în cadrul căruia A dispune de toate mijloacele pentru a se afla la control. de asemenea. pentru conştientizarea reciprocă a fenomenelor psihologice capabile să provoace energie negativă. “mă simt jenat când îmi spui asemenea lucruri !”.metodele de acţiune şi subiectele ce vor fi abordate pe parcursul perioadei de formare. După cum se poate facil observa. “obiective” individuale ca: discreţie totală. “abordezi problema ca şi cum ai fi un atotcunoscător !”. care precizează toate regulile comportamentale ale cursanţilor şi formatorului.constituie un acord între două persoane. împreună. pot fi formulate aprecieri de genul: “acţionezi ca un PN ! ”. . “contractul” dintre formator şi cursanţi. etc. facilitează stabilirea raportului agent . În final. fiecare dintre participanţii la “contract” va putea observa şi relata comportamentul şi atitudinile adoptate de celălalt. libertatea de participare la formare. c) “contractul” de confruntare . A şi C. confruntarea se poate realiza pe baza uneia dintre cele trei stări de spirit: P.subiect. etc. importanţa problemei !”. orarul de desfăşurare a cursurilor şi prezenţa la acestea. o energie pozitivă capabilă să permită fiecăruia să îşi realizeze. pe parcursul perioadei de formare. Spre exempu. dar care poate fi uşor evidenţiată pentru subiectul supus transformării şi. Astfel. menţionăm faptul că orice tip de “contract” permite stabilirea unei relaţii de responsabilitate partajată. interzicerea utilizării vocabularului specific în afara stagiului.

noi sisteme de gândire. mijloace pentru a interpreta comportamentul individului în relaţiile de afaceri. pentru că am evitat neplăcerile”. stări psihologice care apar în cadrul comunicării inter-personale. “Având în vedere bugetul de care dispunem. Părintelui Normativ. Monologul interior: “trebuie să ştii să îi ajuţi pe alţii cu devotament” aparţine: Părintelui Normativ. “Este extrem de simplu !…”. experienţa vă va fi profitabilă”. “Pentru a ajunge cineva trebuie să ai o diplomă !…”.TEST DE VERIFICARE A CUNOŞTINŢELOR Analiza tranzacţională oferă întreprinzătorului: mijloace pentru a genera şi stăpâni situaţii conflictuale. emoţii şi comportament. o prejudecată ? “Am făcut bine că am procedat aşa. Copilului Adaptat Rebel. nu putem proceda decât aşa cum v-am spus. . Părintelui Grijuliu.”. în orice caz. mijloace suplimentare pentru efectuarea unei analize-diagnostic în cadrul firmei. reprezintă: sisteme de gândire. siguranţă de sine. “Nu fiţi descurajat de eroarea comisă pentru că. Părintelui Grijuliu Adultului. mijloace de acţiune în cadrul relaţiilor comportamentale în afaceri. grile de analiză a comportamentului omului de afaceri. vom introduce automatizarea şi informatizarea şi nu vom mai avea probleme !…” aparţine: Copilului Creator. în contextul analizei tranzacţionale. canale de comunicare cu interlocutorul nostru. Stările de spirit. din perspectiva analizei tranzacţionale. Care dintre următoarele formulări constituie. Copilului Adaptat Rebel. emoţii şi comportament legate de diferitele etape de dezvoltare ale unui individ sau grup. Adultului. Afirmaţia “Îi vom da afară pe toţi. Copilului Spontan.

apelarea stărilor de spirit într-una dintre clauzele contractului. niciodată. ci pentru a-mi executa ordinele !…”. “Nu vă plătesc pentru a gândi. ştim să nu pierdem.Care dintre următoarele propoziţii constituie elemente devalorizante al tranzacţiei ocazionate de afirmaţia: “Această acţiune este nedemnă de firma noastră !” : “… Adică. Analiza tranzacţională este un excelent mijloc de analiză şi acţiune în cadrul comunicării în afaceri. un acord făcut între o persoană şi ea însăşi. din când în când. cât şi pe cele forte ale personalităţii noastre. ce vreţi să spuneţi?…”. în vederea schimbării comportamentului şi a atitudinilor acesteia. nu acceptăm nici cel mai mic risc. “Aşa este! Aveţi perfectă dreptate !…”. “Scuzaţi-mă. nu se va mai repeta …”. fim foarte bine pregătiţi din punct de vedere profesional. în mod categoric şi a: ne oferi. nu refuza stimulente care nu ne plac. “Să vedem !… Da. mici plăceri. elaborarea unui nou contract individual de muncă. în termeni de utilizare a analizei tranzacţionale. . nu da stimulente cu largheţe. este o acţiune nedemnă…”. nu cere stimulente atunci când nu avem nevoie de acestea. nu primi stimulente atunci când nu avem nevoie de ele. utilizarea analizei tranzacţionale în momentul semnării oricărui contract. emoţiile. Printre comportamentele auto-restrictive se înscriu şi: Fii perfect ! Fii tare ! Fii tu însuţi ! Fă efort ! Fii pregătit ! Miniscenariul “Fii tare !” impune să: nu ne manifestăm. Elaborarea unui contract. A acorda stimulente implică. adevărat. presupune: un acord bilateral prin care se pun bazele unei noi afaceri. ne cunoaştem atât punctele slabe.

fals. adevărat. A stăpâni tehnica punerii întrebărilor înseamnă a pune acel tip de întrebări pentru care urmărim obţinerea unui anumit tip de răspuns. adevărat. dar îşi reunesc resursele pentru atingerea unui scop comun. “Colecţiile de timbre” constituie un sistem de acumulare a emoţiilor “interzise” până la limita maxim admisibilă pentru noi înşine. fals. Tranzacţiile comunicative apar permanent între stările de spirit. Simbioza apare în relaţiile interpersonale atunci când interlocutorii sunt independenţi unul faţă de celălalt. mai “acceptabilă” din punct de vedere social. Analiza tranzacţională oferă omului de afaceri mijloace extrem de subtile pentru a crea şi stăpâni situaţii conflictuale în raporturile cu partenerii. fals. adevărat. fals. adevărat. A învăţa să spunem NU (în spiritul respectului faţă de sine şi faţă de alte persoane) constituie unul dintre mijloacele pentru a evita stimulările negative necondiţionate. adevărat. fals. adevărat. fals. Transmiterea stimulentelor poate fi făcută oricând şi oricum. . “Racheta” reprezintă substituirea exprimării unui sentiment/emoţii profund/e şi autentic/e prin exprimarea unui alt sentiment/emoţii. persoane.fals. grupuri etc. Stimulentul reprezintă un un semn de recunoştinţă schimbat între două stări de spirit. fals. fals. fals. adevărat. adevărat. adevărat.

Înscrierea unor neadevăruri în cadrul CV-ului este echivalentă cu amorsarea şi detonarea unei grenade (sau chiar bombe !…) care ne va exploda. mai ales la “început de drum”. 3. foarte repede. Aşa cum este cunoscut. încă suficient de des. “Ascultă-mă pe mine: un CV prezentat ca o plachetă publicitară îţi creează o imagine unică şi de neuitat în faţa recrutorului ! …”. “ansamblul” fiecăruia dintre candidaţi … Iată de ce ne permitem să apreciem că enumerarea câtorva dintre cele mai evidente şi importante adevăruri referitoare la conţinutul unui CV vă poate facilita pregătirea demersului fiecăruia dintre dumneavoastră către reuşită: 1. superficiali ? Poate din neştiinţă. “Dacă ştii cum să îţi redactezi propriul CV. Nu există reţete-miracol pentru un CV. trebuie să dovedim că ceea ce am învăţat şi cunoaştem sunt principalele noastre atu-uri faţă de concurenţii noştri (potenţiali şi/sau virtuali) la ocuparea unui post în vederea angajării. totuşi. “cursul vieţii” sau “o scurtă istorie a carierei autorului”. să fiţi foarte circumspecţi şi. rezervaţi ! Pentru că. 4. trebuie să cunoaştem. poate din comoditate. la rândul său. adeseori se apelează şi este uzitată abrevierea CV. 5. Cuvintele curriculum vitae provin din limba latină şi înseamnă. printre multe alte lucruri. vei putea să câştigi o slujbă fără un efort prea mare ! …”. poate din teama de nou. în plină faţă. ci numai acceptarea prezentării noastre la interviul (interviurile) pentru angajare. pentru a dovedi că ştim foarte bine ceea ce am învăţat. … Şi. îţi conferă certitudinea reuşitei ! …”. într-o formă literară.CAPITOLUL IX: REDACTAREA PROPRIULUI CURRICULUM VITAE Oare de ce avem tendinţa de a fi. etc. chiar în ziua interviului. în plus. în cel al unui CV. A găsi o slujbă bună este rezultanta a 70% investiţie personală (şi) de energie şi a numai 30% transpunere în practică a unor metode de cercetare şi cunoştinţe de specialitate …. Dar. implicit. “Un CV bine aranjat îţi permite să ascunzi defectele pe care le ai şi. fiţi convinşi.. După cum ştie să “citească”. Niciodată un CV nu ne poate asigura obţinerea postului (mult) dorit. Cel mai bun CV nu este nimic altceva decât cel mai bun rezumat al carierei fiecăruia dintre noi. există două reţete-miracol: … cantitatea de muncă investită şi cadrul mental al reuşitei de care dispune fiecare dintre noi. echipa de selecţie (recrutorul) ştie mult mai bine ca dumneavoastră ce trebuie şi ce nu trebuie să apară în cadrul unui dosar de candidatură şi. Dacă veţi auzi pe cineva că vă spune: “Am muncit zile şi nopţi întregi pentru a-mi redacta un CV care mă face invincibil ! …”. întotdeauna. şi cum să ne redactăm propriul curriculum vitae (CV). 2. poate din … Indiferent de motiv. . “Redactează-ţi CV-ul apelând la un specialist ! Plăteşte-l bine şi vei vedea că succesul îţi va fi garantat ! …”.

ale unor sticle care includ sulul de hârtie etc. că redactantul “arde” şi chiar “moare de nerăbdare să lucreze pentru firma ce reprezintă şansa unică a unei . extrem de fluctuante) a pieţei unor produse şi/sau servicii în România şi în Europa Centrală şi de Est în contextul integrării în structurile europene şi euro-atlantice…(!!!)… Dacă CV-ul dumneavoastră depăşeşte două pagini. în acest sens. tot aşa cum erorile sunt. “implacabile”. ale unor “ferestre deschise spre viitor”. un CV putea foarte bine să se rezume la prezentarea unui “parcurs profesional” al candidatului. în conţinutul unei “broşuri” cu minimum 10-12 pagini. Pentru că nu dorim să vă oferim modele. adeseori.. indiferent de ţară şi/sau de zonă geografică. să “supravieţuiască” etapei/etapelor eliminatorii ale unui concurs organizat în vederea ocupării uni post. “îmbrobodirea” CV-ului pe pagini de culori care de care mai “ţipătoare” şi care. “fără teama de a greşi”. Evident. dar nu în cele din urmă. când mobilitatea profesională era (încă) scăzută şi sistemul economic oferea. sobrietatea este o condiţie sine qua non a potenţialei reuşite a unui CV concis. În acelaşi context. pretenţia că aceste reguli sunt exhaustive. riguroasă) de a vă concepe şi redacta propriul dumneavoastră CV. CV-ul a devenit un mijloc de marketing personal foarte complex şi complicat (sofisticat).Şi. Regula 1: Un CV câştigător trebuie să fie concis. posibilitatea de a mai adăuga ceva la acumulările fiecăruia dintre dumneavoastră. vitale etc. posibilitatea creării de noi locuri de muncă. inclusiv o “succintă” analiză a complexei activităţi a domniei sale în domeniul managementului. reţete. în condiţii pe care nu dorim să le mai invocăm şi nici să le mai (re)explicăm. Apreciem că este inutil să vă explicăm reacţia pe care o poate avea cineva pus în situaţia de a citi CV-ul unui candidat care şia povestit. indicaţii preţioase etc. ci trebuie să releve ceea ce am realizat şi/sau avem mai bun pe plan profesional şi nicidecum eventuale handicapuri (defecte) capabile să ne elimine a priori.. Astăzi. ci şi o altă manieră (sperăm. nu avem . Un CV care arată ca o fişă personală ce începe cu banalul “CURRICULUM VITAE” nu reuşeşte. În acelaşi context absolut defavorabil se încadrează şi situaţiile în care CV-ul conţine o lungă listă a firmelor şi/sau a societăţilor prin care am trecut sau cu ai căror oameni am vorbit sau ne-am (şi) întâlnit.1 Cele 10 reguli de aur ale unui CV câştigător În urmă cu 25 . întreaga (palpitantă) viaţă şi. În fine.) şi/sau care relevă. în nici un caz. Evitaţi. “concis” nu înseamnă “lapidar”. subliniem faptul că. prin funcţionarea sa. cercetării-dezvoltării. Să nu uităm că un CV nu este o autobiografie. ci de concurenţa extrem de (din ce în ce mai) acerbă care se manifestă pe piaţa muncii şi a forţei de muncă. ci doar capabile (aşa cum experienţa o demonstrează) să vă confere şanse substanţial majorante şi majorate pentru reuşită. marketingului. skillsurilor şi comunicării interpersoanle şi cu un background de nu s-a mai văzut nicăieri în lume etc.. mai mult. decât foarte rar. ingineriei genetice. însă. încercăm să vă oferim. plus direcţiile previzibile ale evoluţiei (e drept. El trebuie să corespundă unor anumite standarde (foarte exigente) care nu sunt impuse de nici o autoritate superioară. îl au pe “du-te’ncolo !” şi nu pe “vino’ncoace !”. este foarte probabil că el nu va atrage (în sensul dorit şi favorabil) atenţia. prin abordarea problematicii care urmează. • 9. nicidecum.30 ani. Iată de ce ne permitem să apreciem că relevarea următoarelor 10 reguli de aur poate fi de natură să vă încadreze în rândul celor declaraţi câştigători (admişi la interviu). cu “elocvente” reprezentări computerizate (ale unor “oameni în acţiune”. Un CV redactat necorespunzător ne poate elimina din “rândurile” concurenţei în mai puţin timp decât cel necesar lecturării sale. a adăugat “dosarului” personal 5-6 scrisori de referinţă. la fel de edificatoare ca şi modelele. mai degrabă.

a politicienilor puşi (nu numai) pe 88 P. cuvinte care sugerează acţiune. Tot aşa va trebui să procedăm şi noi cu cititorii CV-ului prezentat în dosarul de candidatură. Toate experienţele profesionale precedente este util a fi prezentate (relevate) doar în măsura în care au tangenţă cu postul pentru care aspiraţi. Asemenea imagini nu pot constitui decât tot atâtea elocvente exemple a ceea ce specialiştii88 au definit prin “Oscaruri demne de un CV” … Regula 2: Un CV câştigător trebuie să îi genereze cititorului (recrutorului) ardenta dorinţă de a vă întâlni. ele au ca scop să vândă cel mai important şi preţios bun: pe noi înşine!… Regula 4: Un CV câştigător trebuie să fie pertinent.) cititorului: “Daţi-mi câteva minute din preţiosul Dumneavoastră timp …!”. valorizarea relaţionalului interpersonal de care dispunem etc. “Eu caut …”. Apărând. unul dintre cele mai dăunătoare fapte (şi. În totală contradicţie cu această situaţie. pentru fiecare dintre noi. nu vedeţi în şi prin aceasta o (nouă) oportunitate de a parveni . În “traiectoria” profesională a unui asemenea “personaj” este greu de crezut că vom putea întâlni dovezi de voinţă. un CV câştigător “joacă”. spre exemplu. Interziceţi-vă prezentarea informaţiilor care nu au nici o legătură cu postul pentru care candidaţi ! Astfel. nu apelaţi la formulări de genul: “Eu vreau …”. ostentativ) “eu”-ul dumneavoastră. spre exemplu. mişcare dinamică etc. în conţinutul lor. nu ezitaţi să includeţi în CV-ul dumneavoastră. “Ascultaţi-mă. Goldstein – Le Guide du CV. 42. potenţial. evident. mă veţi convoca la interviu. un rol de “avocat” şi de “ambasador”. prin hazard. totuşi. Dacă. o rubrică intitulată “Experienţă comercială”.. C. chiar în exclusivitate). individualist şi chiar egoist de care dispuneţi. “Doar eu pot să …” etc. În opoziţie cu acest “stil”. acestea riscă să releve spiritul “acaparator”. este vorba despre un post în domeniul comercial. Sahnoun. rezultatele notabile înregistrate de acesta. relevăm faptul că aceste CV-uri sunt optimiste (incluzând. aţi mai lucrat. pe care dorim să le valorificăm în cadrul viitorului nostru loc de muncă. Cititorul CV-ului trebuie să sesizeze. mai ales. însă. eventual. anumite titluri ne atrag atenţia şi. am ceva important să vă spun !…” şi altele asemenea. printr-o formulare de genul: “Cu siguranţă că un interviu îmi va oferi oportunitatea şi şansa de a vă releva motivaţiile. nu vă va servi la nimic (dimpotrivă ! …) să descrieţi firmele şi persoanele pentru care. Nu apelaţi niciodată la “mila” cititorului prin intermediul unor fraze de tipul: “Dacă. ea trebuie creată de noi. în faţa cititorului. Atunci când ne uităm la cuprinsul unei cărţi sau. CV-urile câştigătoare sunt profund “comerciale” din punct de vedere profesional.. de “incompetenţa şi lipsa de profesionalism a managerilor din economia românească. încă inconştient de frecvent uzitat) îl constituie acela de a vă “plânge” de fostul loc de muncă. cititorul trebuie “determinat” să aibă reflexe pavloviene în urma lecturării CV-ului. rubrică în care să includeţi toate rezultatele dumneavoastră notabile în domeniu. mai presus de orice. de “mizeria pe care v-o creau şefii şi/sau colegii …”. De asemenea. De asemenea. un CV “cere” (insistent. neavând posibilitatea de a ne cunoaşte toate “secretele”… Dorinţa interlocutorului de a ne întâlni trebuie să fie din ce în ce mai amplă. el va avea suficient de puţine şi reduse şanse de a “răzbate” printre alte contracandidaturi. dorim să le citim prioritar (sau. doar ca o simplă “epistolă” al cărei autor este necunoscut. în nici un caz. Dacă. Astfel. amabil.. ambiţie. pentru că acest gen de candidat nu are nimic particular şi/sau special. la paginile unui ziar. precum şi punctele sale forte. CV-urile câştigătoare degajă o puternică energie comunicativă. mai complexă. imperativ etc.vieţi până acum nefericite” (!…). abilităţi. mai ardentă !… Şi. voi putea veni să vă vorbesc despre mine …”. întrucât este evident că. relevând competenţe. energie creatoare etc. aptitudinile şi abilităţile mele …”. să înţeleagă şi să fie convins de faptul că dumneavoastră şi numai dumneavoastră sunteţi persoana care doreşte să servească interesele firmei pentru care aplică (candidează pentru a ocupa un post) şi. . punând pe prim plan (adeseori. Şi. Editions FIRST/AXIS. relevând experienţa şi potenţialul aplicantului. în unele cazuri. a priori. 1992.). p.. spre exemplu. Regula 3: Un CV câştigător trebuie să fie tonic şi fortifiant. astfel. “ritm”.

…” etc.S.C.sarcinile care i-au revenit.lapidar şi deloc elocvent . dacă cititorul îşi va pune întrebarea: “Dar ce vrea. Apare evident faptul că această persoană s-a mulţumit să descrie. Cu fiecare prilej care vi se iveşte în cadrul CV-ului. în urma unei analize a propriilor realizări.IBM. teste şi aplicaţii în domeniul managementului resurselor umane. să conduc şi să motivez o echipă de 6 persoane.A. Iar faptul că. cu titlul Cum să comunicăm eficient”. etc. textul vă conferă imaginea unei persoane în care poţi avea încredere. “din greşeală”. ceea ce permite ameliorarea performanţelor recrutorilor de forţă de muncă (Editura Economică. “MIRAJ” .A. în ansamblul său. practic. nu întotdeauna avem posibilitatea de a exprima valoric realizările noastre. este recomandabil să nu ezitaţi în a da o dimensiune relativă lucrărilor pe care le-aţi realizat. Ea a “trecut” pe lângă ceea ce era cel mai important: relevarea propriilor realizări obţinute în cadrul firmei. în cadrul propriului CV. Evident. determinată să rescrie.)”. să formez. o carte referitoare la studii de caz. Spre exemplu. într-o modalitate dintre cele mai active şi comprehensibile. Am condus un colectiv de 6 persoane. implicit. tânăra candidată a redactat următorul text: Şef compartiment “Vânzări” în cadrul S. până în cele mai mici amănunte. autorul acestui CV. Introducerea este făcută prin intermediul a două verbe de acţiune (a concepe şi a realiza) şi. Dar.: am fost numită în acest post pentru a redinamiza activitatea de desfacere a firmei. defavorabilă … Regula 5: Un CV câştigător trebuie să prezinte rezultate concrete. “listând” . o lucrare aplicativă de specialitate în domeniul managementului resurselor umane. indubitabil. rezultatele pe care le-aţi obţinut până în prezent. Toate acestea sunt perfect adevărate. 190 p. la situaţia în care să puteţi reformula pasajul respectiv în următoarea manieră: “Am conceput şi realizat. . dar nu şi suficiente şi eficiente pentru evidenţierea calităţilor dumneavoastră.: responsabil cu politica comercială a firmei. Imaginaţi-vă. CV-ul dumneavoastră este un mijloc ideal pentru a vă releva. pentru ce post candidează ?!?…”. inclusiv cu coordonarea comunicării publicitare în zona Capitalei. Bune cunoştinţe de operare PC . puteţi apela la aceste motive în sprijinul reclamelor publicitare efectuate pentru aparatele de ras “Gillette” şi/sau “Schick” (şocul vine de la sine !…) … Nimeni şi nimic nu vă va crea o imagine mai defavorabilă decât apelarea la acest gen de “tertipuri ieftine”. În mod evident. Am avut ocazia să recrutez. să luăm exemplul unei tinere candidate care îşi descrie astfel cea mai importantă responsabilitate anterioară: Şef Compartiment “Vânzări”la S. dar şi în ţară. putem oferi interlocutorului un mijloc de a le evalua şi/sau aprecia. … Eventual. Cum ar trebui să fie prezentată o asemenea realizare? Puteţi scrie: “Autor al unei culegeri de probleme în domeniul managementului resurselor umane” sau: “Autor al unei lucrări de 190 pagini. Bucureşti. să presupunem că aţi publicat. 2000. această versiune este cu mult mai satisfăcătoare şi relevantă pentru interlocutor. Rezultatul l-a constituit creşterea cifrei de afaceri a societăţii comerciale cu 17% în cursul primului meu an de activitate.furate.S. aţi omis indicarea titlului cărţii nu va putea să genereze decât curiozitatea şi. deja. Astfel. mai ales când suntem la “început de drum”. etc. modul în care şi-a petrecut timpul la firmă. facilitând sarcina cititorului de a stabili o “scară” prin intermediul căreia să vă comensureze performanţele. nule şi total neavenite ! … Finalmente.C. astfel. ce aşteaptă interlocutorul de la aplicant şi veţi ajunge. În acest sens. absolut întotdeauna. de fapt. acest “pasaj”. pentru câteva momente. “MIRAJ” . rezultanta (refuzul de a vă convoca la interviu) vă va fi. să facă şi.

în mod cât mai fidel. respectiv cel care “vinde” experienţa pe care o avem într-un anumit domeniu (informatică.n. Un CV pe care privirea “alunecă” nu va suscita şi nu va implica. CV-ul cronologic atrage atenţia asupra datelor şi a logicii “itinerariului” parcurs de dumneavoastră.. medicină. Iată cum dorinţa de a face bine poate avea urmări imprevizibile!. În acest sens. . aţi ocupat mai multe funcţii distincte. mai ales. disponibilităţile şi posibilităţile fiecăruia dintre noi. pe numele aceluiaşi candidat. la interviu. în acest sens.. S-a „întâmplat“. experienţa profesională a fiecăruia dintre noi trebuie pusă în valoare. în timp ce celălalt tip de CV relevă funcţiile pe care le-aţi ocupat de-a lungul timpului (atenţie. domeniul respectiv constituind “firul roşu” care vă “călăuzeşte de-o viaţă” (cuvintele nu sunt deloc “mari” sau “din trecut” ! …). Pentru că. Şi. spre exemplu. mai presus de orice. În acest sens.a. indirect. un an la Bursa de Valori şi alte câteva luni la Comisia Naţională de Valori Mobiliare (CNVM). cu prilejul interviului. într-o singură pagină. Regula 7: Un CV câştigător trebuie să fie coerent şi să urmeze strategia dumneavoastră de căutare a postului dorit. Experienţa demonstrează că încă suficient de mulţi căutători (“vânători”) de locuri de muncă îşi redactează propriul CV independent de multe aspecte semnificative ale conţinutului postului de lucru căutat (uneori de ani şi ani). ca o firmă să primească. La această experienţă se adaugă şi o bursă de studii şi de stagiu practic în străinătate. după cum la fel de inutil este să alegeţi un CV funcţional în situaţia în care aţi lucrat numai în domeniul comercial. un CV cu “relief”. respectiv cel care comportă “asperităţi”. logică sau “în zig-zag”. experienţa dumneavoastră profesională. Dacă. două CV-uri (bineînţeles) diferite: unul expediat de candidat. prin răspunsuri. să vă pună întrebările la care. să relevaţi orice experienţă avută în domeniul comercial. Regula 6: Un CV câştigător trebuie să reflecte. Iată. deja. bursă de care aţi beneficiat în cadrul unui Program finanţat de Uniunea Europeană. este inutil să alegeţi un CV cronologic dacă aţi schimbat 12 locuri de muncă. precum şi structura conţinutului acestuia vor influenţa decisiv întrebările pe care urmează să le primim în cadrul interviului. În schimb. cunoştinţe etc. spre exemplu. Indiferent că este stabilă sau “haotică”. va fi capabil să stârnească şi să atragă interesul cititorului şi. fapt realmente dezavantajos pentru aplicant.) şi cel flash89 (numit şi micro-CV). elementele pe care le vom înscrie în CV. insistând asupra realizărilor avute în cadrul şi pentru firma (firmele) în care aţi lucrat. altul adus de un prieten comun al directorului şi al candidatului.dorinţa cititorului de a vă întreba acest lucru cu prilejul interviului (a se vedea conţinutul Regulii de aur nr. economie. competenţele. la Institutul Superior de Gestiune din Paris şi. decât întrebări “tradiţionale”. inginerie. aceasta în strânsă corelaţie cu un obiectiv precis şi clar stabilit de dumneavoastră şi urmat cu fidelitate pe parcursul carierei profesionale !). “puncte denivelate” şi “de răscruce”. “asperităţi” care 89 90 Atenţie! A nu se confunda cu résumé! – n.a. evitaţi să trimiteţi (direct şi/sau. Dacă doriţi. avocatură etc. aşa după cum o indică însuşi titlul.) mai multe CV-uri la … una şi aceeaşi firmă90 ! … Regula 8: Un CV câştigător trebuie să aibă “relief” (formă facil “palpabilă”). 2). CV-ul dumneavoastră trebuie structurat în acest sens. În acest sens. la Compania PEUGEOT. redactaţi un CV funcţional la care adăugaţi scrisori de recomandare concepute în strânsă interdependenţă cu postul din domeniul vizat. un post în domeniul comercial. să vă puteţi releva punctele forte şi/sau realizările dumneavoastră deosebite. Nu ezitaţi. respectiv. . aşadar. Alte două tipuri de CV le constituie cel pe domeniu de activitate. în consecinţă. prin intermediul unor prieteni. să îl determine ca. însă. să presupunem că aţi lucrat. abilităţile. spre exemplu. respectiv cel care are înscrise succint.

încă. tot aşa şi o scrisoare de recomandare de o asemenea factură. ne permitem să vă sugerăm să evitaţi acceptarea utilizării. dublate de ardoarea pasiunii şi devoţiunii cu care abordează culmile reuşitei. necesitatea acordării unei importanţe “vitale”: calităţii hârtiei utilizate pentru tehnoredactarea CV-ului. CV-ul dumneavoastră creează o primă impresie asupra a ceea ce sunteţi. deci. pantagruelice. indiferent de cine va fi semnată.. atenţia cititorului şi îl vor determina ca. manager. aparent nu în sarcina dumneavoastră: o scrisoare de recomandare cu greşeli ortografice. dacă cineva ar fi o asemenea personalitate de excepţie. formei şi dimensiunii caracterelor alese pentru tehnoredactare.vor atrage. încă nu aţi auzit de X ? Mulţi se bat. Dacă scrisoarea (scrisorile) de referinţă au un conţinut “subţire” şi/sau defavorabil dumneavoastră. director. Aceleaşi considerente. ale unor diplome. după prima lecturare. la un CV ?”.. certificate etc. jenante. în conţinutul scrisorilor de recomandare pe care le solicitaţi. penibile etc. cu siguranţă. eficienţa activităţii cresc exponenţial. Şi să fiţi convinşi că greşeala nu aparţine semnatarului. vor fi de natură să genereze eliminarea oricărui candidat – n. iar dacă această impresie de debut nu vă este favorabilă. generalmente.9% şanse să fiţi eliminat din competiţie. suficient de mulţi intervievaţi răspund în maniera următoare: “Încep prin a pipăi hârtia. ar fi dispus să îl cedeze altei firme ! … Adăugăm faptul că şi prin banalitate (“… X este un real talent! Societatea Dumneavoastră caută valoarea şi competenţa ? Angajaţi-l ! …”). Şi încă un lucru. precum şi copii ale atestatelor de cunoaştere a limbilor străine. etc.a. ridicole. scrisori de recomandare extrem de favorabile. înseamnă că autorul CV-ului are. pentru a sesiza calitatea acesteia. corectitudinii gramaticale a exprimării (ortografiei). şef etc. formei de prezentare a conţinutului (alinierea şi delimitarea spaţială a paragrafelor). adică pierde din vedere elemente esenţiale ! …”. Proeminenta şi marcanta personalitate a lui X. deficitar concepută şi/sau chiar cu exprimări gramaticale greoaie. La întrebarea: “Ce urmăriţi. absconse (sau sconse ?! …). Subliniem. indubitabil marcată de reuşite de excepţie. vă va elimina a priori ! … După cum în orice afacere clientul nu este răspunzător de propriile-i erori. nu fac decât să vă deservească interesele. – n. obţinute). pe baza unor realizări deosebite ale dumneavoastră. Dacă greutatea hârtiei este sub 80 gr. regăsite în scrisoarea de motivaţie. eronate etc. să vă pună întrebări în consecinţă cu prilejul interviului. pur şi simplu să îl angajeze ! …”) etc. Pentru că. Competenţa sa profesională. aşa cum firma noastră a constatat (prin rezultate admirabile puse la dispoziţia sa de către X). aveţi minimum 99. respectiv 80 gr/mp. fac din această minune a contemporaneităţii un idol pe care orice firmă cu şi de renume şi l-ar dori printre salariaţii săi ! … !!! …”. Asemenea abordări hilare. etc. Iată de ce considerăm util să subliniem şi importanţa acestor aspecte ale conţinutului scrisorilor de 91 92 Este vorba despre greutatea hârtiei tip XEROX comercializată în România. a unor exprimări în maniera: “X este un talent nedisimulat. este evident că numai şi numai prin angajarea unor personalităţi de factura lui X productivitatea şi. întotdeauna. în context. Ca să nu mai adăugăm faptul că. Aşadar. ci celui care o acceptă ! … În acelaşi context. lirism (“Societatea Dumneavoastră este cea mai fascinantă şi mai bună din lume ! …”). Regula 9: Un CV câştigător trebuie să aibă o formă de prezentare impecabilă. este de natură să vă confere garanţia unei reuşite totale. o scrisoare de recomandare nu face decât să anuleze rapid şi definitiv şansele candidatului92.a. un a priori negativ. veţi avea puţine şanse de a reuşi. etc. . va “proiecta” o “lumină” implacabil defavorabilă dumneavoastră. pentru început. Regula 10: Un CV câştigător trebuie să fie bine “acompaniat” (să aibă ataşate. egocentrism (“…Cum. nu credem că vreun patron.91.

Experienţa demonstrează că este recomandabil ca iniţiala 93 Dacă este vorba despre un résumé (o prezentare sintetică a activităţii dumneavoastră profesionale). un CV este elaborat pentru a servi cel puţin următoarelor şase destinaţii: • angajare temporară pe perioada vacanţelor. numărul postului telefonic.. CURRICULUM VITAE.. al formulărilor uzitate etc. Este recomandabil (atât în sistemul francez. elaborarea planului de afaceri. • prezentarea la agenţii (centre) de recrutare. În mod evident. redactare şi prezentare a acestei “cărţi de vizită” fundamentală pentru acceptarea şi favorizarea demersului spre reuşită al oricăruia dintre noi. aşadar. (sperăm) cât mai detaliat. este preferabil (chiar recomandabil) să nu se înscrie. „Pasiuni extraprofesionale“. Prima “casetă” (rubrică) a unui CV este. în scopul obţinerii unui credit. etc. apelând chiar la prezentarea unor elemente comparative între diferite “stiluri” de concepţie. este de natură să confere un plus calitativ substanţial CV-ului şi dosarului de candidatură. prin realul profesionalism al elementelor incluse. Acestea includ (se referă la): numele şi prenumele autorului. cu caracter imperativ. „Limbi străine“. 94 În general. situaţia militară. Numele şi prenumele. unii cititori (şi nu numai) de CV-uri sunt. În general. Iată. fiecare rubrică a unui CV. titulatura Curriculum Vitae. consultanţe etc. doctorat etc.nume. întrucât. Spre exemplu.a. nu93. „Abilităţi“. . adresa.. contextul în care. În acest context..recomandare care. un CV cuprinde următoarele rubrici: „Date personale“. aşa cum experienţa o demonstrează. Acestea trebuie să figureze în antetul CV-ului. frecvent. funcţie de solicitări) starea sănătăţii. în loc de POPESCU Dan. există foarte puţine riscuri ca cineva să se înşele asupra naturii documentului în cauză. cele două nu pot fi confundate decât prin. încă din debut. Aceasta. în situaţiile în care completăm o aplicaţie (application form) de candidatură pentru obţinerea unei burse pentru un ciclu de pregătire tip master şi/sau studii aprofundate/ specializate. • • prezentarea propriei persoane în scopul propunerii unor viitoare potenţiale (oportunităţi de) afaceri. (eventual. titlul în cauză. agasaţi de respectiva menţiune. starea civilă şi situaţia familială. eliminat. adeseori. menţionarea titlului se poate dovedi utilă pentru cititor. date fiind condiţiile de utilizare a unui CV şi prezentarea conţinutului său94. spre exemplu. necesară menţionarea acestui titlu ? În general..2 Rubricile unui CV câştigător La ce şi/sau pentru ce ne serveşte un CV ? Mulţi dintre noi ar fi tentaţi să creadă că CV-ul este documentul necesar a fi prezentat numai în situaţia depunerii unui dosar de candidatură în vederea ocupării unui post. este. „voinţa“ autorului lor. – n. Dar. în vederea antrenării unor viitoare potenţiale angajări. este preferabil să completaţi în CV Dan POPESCU.. naţionalitatea şi cetăţenia. întâlnită sub denumirea “DATE PERSONALE”. În realitate însă. conform uzanţelor. în antetul paginii de debut. „Referinţe“. vârsta şi/sau data naşterii. nu înseamnă că dacă cineva înscrie. • 9. „Experienţă profesională“. Este. în cele ce urmează vom aborda.. a priori. „Formare profesională“. • elaborarea dosarului de candidatură pentru ocuparea unui post scos la concurs. cât şi în cele anglo-saxon şi american) ca ordinea să fie prenume . • aide-mémoire (memory-jogger).

o adresă completă poate avea următoarea structură (configuraţie): 71 482 . Precizarea codului poştal al străzii.6.3. este preferabil să se preceadă înscrierea acestuia (ca şi a numelui. precum şi al oficiului poştal la care sunteţi arondat constituie tot atâtea “semne” de respect suplimentar faţă de cititor.18.109. nu “dantelaţi”. du Printemps).a. 73. Acesta se va înscrie. Sc. Bl. nu scrieţi: str. M. DAN POPESCU sau DAN POPESCU. Spre exemplu. P. 96 Acelaşi lucru este valabil şi pentru numărul postului dumneavoastră de telefon mobil. numele şi prenumele dumneavoastră. cele ale localităţilor. Sect.6. bvd. în contextul celor menţionate. aţi lucrat. nelăsând interlocutorului “ocazia de neuitat” (!!! …) de a presupune (ghici) şi/sau de a se informa asupra codului ţării şi localităţii dumneavoastră de 95 Exemplificări detaliate referitoare la formele de prezentare a unor CV-uri vor fi redate în finalul subcapitolului – n. înainte de căsătorie. 73. bl. Compozitorilor Nr. la fel ca şi adresa. al celui al localităţii. 7 000 Bucureşti). reamintim că.18. ap. v-aţi numit POPESCU şi. London SW9 4LH). îndeosebi prin facilitarea contactării dumneavoastră prin intermediul unei expediţii poştale. D-na sau D-ra (în limba română).(în limba engleză).”… În situaţia în care cel care redactează CV-ul are un prenume ce poate fi interpretat ca “mixt” . Şi încă un amănunt deloc lipsit de importanţă: nu “înfloriţi” (“îmbrobodiţi”). acesta va trebui înscris în CV-ul dumneavoastră.prenumelui să se scrie cu majusculă. de altfel) cu literele: Dl. Dominique. Claude. B. în formele de prezentare a CV-ului în limbile franceză şi engleză95. în cazul numelui. să fie înscrise pe acelaşi rând. România.indiferent de naţionalitate . spre exemplu. fax (fr. precum şi pentru codul e-mail. Dacă.(spre exemplu. Este util să remarcaţi faptul că înscrierea majusculelor şi a minusculelor este constant uniformă (spre exemplu. Mr. nu subliniaţi etc. deoarece riscaţi să lăsaţi o impresie cel puţin dubioasă asupra “gusturilor” dumneavoastră. că aceste cazuri sunt destul de rare şi. POPESCU). Mrs. Adresa. Mme sau M-elle (în limba franceză). O. sub numele avut înainte de căsătorie. după care urmează specificarea codului (alfa-)numeric poştal şi denumirea localităţii.B. Dacă redactantul CV-ului este de sex feminin. este recomandabil să se înscrie numele cel mai recent uzitat. însă..P. rue Blomet.1. decât Dan POPESCU. este mai oportun să scrieţi. Sector 1. Cristophe. iar denumirile “stradă” şi “bulevard”. numele dobândit de la naştere nu mai necesită a fi înscris. De asemenea.. . Dan POPESCU. Subliniem faptul că este cel puţin “nepoliticos” să scriem. drept consecinţă.109. este recomandabil ca denumirile străzilor şi. Sc. 7 000 Bucureşti.3. nu încep cu majuscule (rue des Ecoles. Dany. Numărul postului telefonic (Telefon. 15. cât mai complet posibil96. Theo etc.P. sau Ms. numărul de referinţă al imobilului situat pe strada unde locuiţi se înscrie înaintea denumirii străzii. E-mail etc. telex. în limba franceză. Bebe. Spre exemplu.et. nu “îngroşaţi”. în ordinea şi forma redate în exemplele următoare: 101. Ani. POPESCU sau D. până în prezent. restul literelor cu minuscule. Ap.Str. Fax. alăturate codurilor alfa-numerice aferente. numele şi prenumele într-o formă abreviată (D. pur-şi-simplu.. De asemenea. nu serveşte nimănui şi la nimic să scrieţi Daniela-Oana POPESCU (IONESCU-ROSIIANU). de luni sau ani figuraţi înscrisă în acte IONESCUROSIIANU (sau invers).). însă. Subliniem. Indicaţi adresa dumneavoastră într-o manieră cât mai completă posibil şi evitaţi abrevierile. – télécopieur). întrucât cititorul nu va putea avea nici o “imagine” asupra a ceea ce înseamnă “D” sau “D. nu au caracter uzual. respectiv.). este recomandabil ca acesta să fie redactat cu majuscule. Compozitorilor nr. 75112 Paris. 739-B Somerfield Street. Et. spre exemplu. Dacă.

În situaţia în care nu aveţi obligaţia (de nici o natură) de a înscrie numărul postului dumneavoastră telefonic profesional în CV. apelând la formulări de genul: “Văduv.1979 sau 26/02/79).. puteţi scrie: +40. pentru angajare. anumiţi candidaţi sunt. în maniera: 26 februarie 1979 (este mai “relevant” decât 26. tată a patru copii aflaţi în întreţinerea subsemnatului” sau “Divorţată. CV-ul are. la fiecare interval de 15-30 minute. faceţi acest lucru in extenso. 99 Puteţi „amplifica“ imaginea pozitivă asupra persoanei dumneavoastră înscriind. spre exemplu. subliniem faptul că este deosebit de riscant să includeţi. Limitarea baremului maximal al vârstei este. între paranteze. . cu titlu strict confidenţial. în această rubrică. Naţionalitatea şi cetăţenia. dacă apreciaţi că nu sunteţi avantajat (şi) din acest punct de vedere. Menţionăm faptul că semnul “+” reprezintă simbolizarea accesului codului numeric al ţării din care sunteţi apelat la telecomunicaţiile internaţionale.. este suficient să înscrieţi.1. pe durata întregii zile. ceea ce este de natură să vă poată oferi certe avantaje asupra contracandidaţilor99. interzisă prin lege în S. fapt extrem de important. persoane cu vârsta cuprinsă între 25 şi 35 ani. mă puteţi contacta la numărul. Este inutil să indicaţi naţionalitatea şi cetăţenia dumneavoastră în situaţia în care aplicaţi pentru un post la o firmă persoană juridică română şi/sau aflată pe teritoriul ţării noastre. vârsta pe care o aveţi ! Eventual. Ca regulă generală. în CV. veţi conferi CV-ului dumneavoastră o “longevitate” (în sensul “valabilităţii” în timp) semnificativ sporită101. în CV. 322. în CV. Spre exemplu. la serviciu. menţionaţi-o. Dacă CV-ul dumneavoastră face apel şi la adresa profesională. Starea civilă şi situaţia familială.A.. deoarece nimeni nu vă obligă să înscrieţi.02. Foarte multe firme preferă.49. Aşadar. de “vânători de capete” mai mult sau mai puţin profesionişti100 … Şi. 101 Cu excepţia cazurilor în care şeful nostru nu înscrie. a numărului postului telefonic mobil pe care îl deţinem!. Spre exemplu. etc. vă decideţi să înscrieţi în CV data naşterii dumneavoastră. totuşi. Există situaţii în care. spre exemplu. deja.. în acest caz. ca regulă generală. respectivul număr de post telefonic. spre exemplu: (01). o adnotare de genul: „Evit. o formulare de genul: “Peste 30 ani experienţă în domeniul financiar-contabil” sau “O viaţă întreagă în slujba medicinei” … (se poate chiar crede că este vorba despre un epitaf ! …).49. În acelaşi context. să utilizez apelurile telefonice private în timpul programului meu de lucru. puteţi înscrie vârsta sau data naşterii dumneavoastră în finalul CV-ului. este preferabil să “acţionaţi” în consecinţă şi să nu lăsaţi “hazardului” (şi nu numai ! …) ocazia să fiţi deranjat. exagerăm puţin ! … Dacă apreciaţi că situaţia dumneavoastră familială constituie un atu pentru obţinerea postului mult dorit. respectiv creaţi imaginea unui potenţial angajat aflat mereu în activitate.. Vârsta şi/sau data naşterii. Iar dacă. ca scop prioritar. este recomandabil să menţionaţi naţionalitatea şi cetăţenia dumneavoastră numai dacă acest fapt vă poate conferi un atu pentru postul la care aspiraţi. Prejudecăţile referitoare la vârsta maximală a candidaţilor trebuie “învinse” cu mult tact şi diplomaţie.. înseamnă că sunteţi “de găsit”.U. mamă a şapte copii” … Evident. “specializaţi” în a se “autodistruge” prin intermediul acestei rubrici.reşedinţă. în rubrica “Diverse”. în scrisoarea de referinţe. (056). dar.50 97 şi nu: (1)322. din necunoaştere.“ 100 Ca să nu mai facem referire la reala „nenorocire“ care ar putea rezulta din înscrierea. codul numeric pentru apelul telefonic (prefixul) al localităţii dumneavoastră de reşedinţă. nu înscrieţi vârsta sau data naşterii în CV-ul dumneavoastră şi lăsaţi pentru interviu demonstrarea realelor capacităţi şi/sau disponibilităţi profesionale de care dispuneţi. acceptarea accesului dumneavoastră la şi pentru interviu. neprecizând numărul postului telefonic profesional. situaţia familială poate 97 98 sau: +(40) (1) .5098. În situaţia în care expediaţi CV-ul dumneavoastră în România.

diferenţa de nuanţă fiind perceptibil în avantajul dumneavoastră. Este recomandabil să nu scrieţi “foarte bună”. să adăugaţi. Înscrieţi această rubrică la “Date personale” sau la “Diverse”. se poate dovedi a fi în dezavantajul dumneavoastră . aflate în proprietate privată şi/sau al sumelor (potenţial) aflate în conturile dumneavoastră bancare ! … În concluzie. În consecinţă. trebuie să i se acorde. poate releva că nu veţi solicita.. consilier în cadrul unei firme de asistenţă şi/sau de planificare conjugală. este recomandabil să reţineţi că nimeni şi nimic nu vă poate obliga să descrieţi. În cadrul interviului veţi avea oportunitatea de a releva. la rândul său. apreciem că este mult mai util şi/sau oportun să înscrieţi în CV-ul dumneavoastră. în rubrica destinată situaţiei dumneavoastră familiale. ulterior reuşitei procesului în favoarea dumneavoastră. spre exemplu.. asemenea tuturor celorlalte. de regulă. suplimentar. la “situaţia familială”. cu prilejul interviului pentru angajare vi se reproşează. Este de o mare importanţă ca interlocutorul dumneavoastră să cunoască dacă aţi efectuat sau nu stagiul militar. De asemenea. majorări salariale! …). faptul că sunteţi femeie (sau că sunteţi necăsătorită sau că aveţi sau nu copii). din motive relativ facil de explicat. Aceasta poate constitui o dovadă în plus asupra disponibilităţii dumneavoastră întrucât nu aveţi. în funcţie de interesele urmărite. Cert este faptul că şi acestei rubrici. Alte firme impun restricţii în ceea ce priveşte vârsta maximală a candidaţilor. numai dacă vi se solicită şi/sau dacă ea este în avantajul dumneavoastră. pilot. riscaţi următoarea “interpretare” (evident. fără a fi divorţat(ă). în mod “normal”. nu faceţi eroarea de a înscrie. . în cazul în care nu aveţi încă efectuat stagiul militar. Astfel.. lucruri de genul: “Operat la stomac de patru ori”. autoturismelor etc. caselor. în CV-ul unui candidat: “ Căsătorit cu un copil de treisprezece ani”. Nu este mai puţin adevărat faptul că. o sumă de bani deloc neglijabilă!.influenţa decizia angajării pe posturi de genul: reprezentant comercial. prea curând. În cazul în care aţi efectuat stagiul 102 Mare atenţie! În situaţia în care. Dacă sunteţi despărţit(ă). numărul apartamentelor. Şi încă (aparent) un amănunt: nu descrieţi. legal. mai mult în sens de milă. peste 50 ani. ci “excelentă”. în cuprinsul CV-ului. Într-un alt caz. este cel puţin hilar să citeşti. astfel. cu maximum de detalii. de o situaţie financiară stabilă (fapt care. o importanţă majoră. o simplă acţiune judiciară intentată respectivei firme pentru discriminare în alegerea candidaţilor – femei va putea fi de natură să vă aducă. într-o formă mai mult sau mai puţin „mascată“. obligaţia de a vă mai ocupa de creşterea şi/sau de îngrijirea respectivilor copii şi dispuneţi.. decât de îngăduinţă). aspecte confidenţiale ale situaţiei dumneavoastră familiale.. este preferabil să înscrieţi în CV “Căsătorit(ă)”. falsă): “… eşecul sentimental este o reflectare fidelă a instabilităţii caracterului …”! Ceea ce. vilelor. aparent “banale”. căsătoriţi) şi încadraţi în muncă. faptul că aveţi doi copii majori (eventual. reacţia rezultantă le va fi total defavorabilă … Situaţia militară. dacă aveţi. etc. bărbaţi102) şi/sau cu domiciliul în localitatea de reşedinţă. veţi elimina multe alte posibile “interpretări”. este recomandabil ca. la această potenţială rubrică din CV. într-o asemenea conjunctură “Celibatar(ă)” şi. anumite elemente care pot constitui atu-uri pentru viaţa (şi/sau mobilitatea) dumneavoastră profesională . anumite firme preferă angajaţi căsătoriţi (şi. “Cardiopatie ischemică nedureroasă” sau “Hepatită cronică evolutivă cu simptom neuro-vegetativ distrofic pe partea occipitală stângă”!!!… Chiar dacă unii candidaţi recurg la aceste menţiuni din dorinţa de a impresiona favorabil (adeseori. firma care vă încadrează va trebui să adopte măsuri în consecinţă şi adecvate situaţiei de (eventuală) întrerupere temporară a lucrului. stării civile. profilul studiilor absolvite etc.. “Recăsătorit de trei ori cu cinci copii minori” sau “Divorţat cu trei copii”!!! … Dacă sunteţi divorţat(ă). Starea sănătăţii. Evident.

militar. aveţi şi titluri ştiinţifice. fie “deprecierea” dumneavoastră (în cazul în care un CV este “arhivat” de către respectiva firmă pentru câteva luni sau chiar un an. pe planul obiectivelor profesionale. arte plastice etc. colocviu “How to make presentations in English”. MBA al Indiana University. În finalul acestei “casete” sau marcată distinct. nu recurgeţi la plictisirea. după cum arată şi denumirea. Pentru a menţiona studiile absolvite.) 105 „Experienţa profesională“ constituie cea de-a treia „casetă“ a unui CV. importantul rol de a releva şcolile (în sensul generic al cuvântului) pe care le-aţi absolvit. septembrie 2000. cu lux (exagerat) de amănunte. pe măsură ce dobândiţi experienţă profesională.R -) de intendenţă şi absolvent al studiilor superioare economice. stagiile etc. “Cum trebuie să procedez pentru a-i arăta interlocutorului că. o maximă atenţie (în sens de rezervă ! …) înscrierii.Absolvent al Universităţii Politehnice din Bucureşti. specializările. deoarece acest fapt ar putea genera. precum şi diplomele (eventual. ne ezitaţi să le expuneţi cât mai “estetic” (spre exemplu: Doctor în economie al Universităţii Harvard. Într-un asemenea context. În caz contrar. înscrieţi această casetă imediat după cea referitoare la datele personale. printre cel mai frecvent întâlnitele întrebări pe care tinerii (şi) le pun atunci când trebuie să completeze datele referitoare la experienţa lor profesională. Facultatea “Tehnologia Construcţiilor de Maşini”). etc. toate cursurile. fie “închiderea uşilor” (recrutorul va ezita să propună posturi la care nu doriţi să accedeţi ! …). dacă sunteţi ofiţer (în rezervă . veţi fi avantajat din punct de vedere al experienţei profesionale – n. 5 zile. ştiu să fac multe lucruri ?! …“. formarea dumneavoastră va “trece pe planul doi” (cu excepţia cazurilor în care profesia pe care o aveţi este de natură să vă influenţeze profund cariera: medicină. În majoritatea cazurilor. dacă abia acum am terminat facultatea ?! …”. eventual.). Universitatea din Orléans. este permisă utilizarea abrevierilor uzual întâlnite în viaţa cotidiană (spre exemplu: MBA. între timp. agasarea şi chiar enervarea cititorului. inclusiv titlurile) aferente obţinute. . aprilie.). DEA etc. A doua “casetă” a CV-ului104 se referă la FORMAREA PROFESIONALĂ şi are. a unor obiective profesionale mult prea precise. În cazul în care aţi absolvit cursurile universitare fără. DESS. înscriind în CV. nu vă complicaţi şi înscrieţi în CV doar filiera urmată (spre exemplu. Este recomandabil ca etapele formării dumneavoastră profesionale să fie înscrise în CV în ordinea cronologică inversă. “Nu este mai bine să … sărim peste această rubrică de foc a CV-ului 103 Spre exemplu. menţionăm: “Ce pot să scriu eu aici. Acordaţi. EXPERIENŢA PROFESIONALĂ. detalii de genul: curs de managementul resurselor umane. În mod logic. deşi nu am o (bogată) experienţă profesională. lăsând “loc” pentru relevarea bogatei (şi importantei) experienţe profesionale pe care o aveţi. însă. seminariile. acest adevărat “capitol” al 105 CV-ului îi “înspăimântă” şi îi face să "tremure" pe tineri. “Şef compartiment relaţii cu publicul într-o bancă”. însă. în aşteptarea unui moment “favorabil”. la “Formare profesională”. 7-12 martie 2001 etc. mai ales în cazul celor postuniversitare. este necesar să înscrieţi în CV perioada aferentă acestuia. dacă aţi evoluat. Spre exemplu. a obţine şi diploma de licenţă. de scurtă durată absolvite (spre exemplu. este recomandabil să o redaţi spre finalul CV-ului dumneavoastră. Evitaţi să descrieţi. precum şi arma103 şi gradul pe care îl deţineţi ca rezervist. 2000 . seminar de gestiune a bazelor de date. 2001. puteţi înscrie o rubrică intitulată “Obiective profesionale”. îndeosebi pe recenţii absolvenţi ai studiilor universitare. Dacă. 2 zile. etc. DESS în finanţe publice şi gestiune. riscaţi să nu mai corespundeţi cu persoana pe care aţi descris-o ! …). din dorinţa de “a arăta că ştiţi ce vreţi”.). 104 În situaţia în care aţi absolvit una sau mai multe şcoli de renume şi/sau dispuneţi de o mai redusă experienţă profesională.a. actorie. cel puţin. într-o asemenea rubrică (este recomandabil să redaţi tot ceea ce aveţi de relevat în cuprinsul a maximum două-trei formulări) puteţi scrie: “Manager al Departamentului de resurse umane din cadrul unei firme de prestigiu”. “Şef Departament tehnică de calcul într-o societate de asigurări”.

Editions FIRST/AXIS. 9 ani de experienţă în managementul unei echipe comerciale la S. Experienţa dumneavoastră profesională urmează a fi înscrisă în funcţie de tipul CV-ului elaborat (cronologic.Goldstein . 1992. menţionarea acestor elemente se poate dovedi a fi (cel puţin) foarte riscantă ! … . faptul că mulţi redactanţi ai CV-urilor apelează la “acroşeuri” (una sau două fraze de debut. este cel puţin total “nepotrivit” să întâlneşti. apreciem că această (delicată) “problemă” nu poate fi “soluţionată” decât în cadrul interviului. în cadrul unor CV-uri. la nivelul cel puţin “bine”.”. Experienţă în managementul echipelor incluzând de la 6 la 250 persoane. Ne permitem să (vă) recomandăm “omiterea” totală a oricăror “afinităţi” şi/sau “realizări” politice.n. C. P. lămurite (la nivel informativ) cu prilejul interviului. este preferabil să înscrieţi firmele şi posturile în care aţi lucrat în ordinea inversă a perioadelor aferente. crono-funcţional.C. jurnalism şi lobbying. dacă apelaţi la CV-ul cronologic. “Responsabil Public Relations şi cu o experienţă de peste şase ani în marketing. Spre exemplu: “Director comercial. etc. Inutil să mai precizăm consecinţele nefaste ale diletantismului politic şi/sau economic asupra situaţiei a suficient de multe firme din România . . p. (aproape) toată lumea este de acord: cine nu stăpâneşte. dacă apelaţi la un CV funcţional. sectorial. Este recomandabil să înscrieţi şi principalele sarcini şi/sau atribuţii de serviciu pe care le-aţi avut în decursul carierei dumneavoastră profesionale şi. “MIRAJ”-S. eventual. mai ales în situaţia în care sunteţi (şi) autorul unor cărţi şi/sau lucrări de specialitate şi/sau de referinţă. Acestea nu pot constitui decât apanajul celor “slabi”. Nu înscrieţi şi activităţile dumneavoastră sezoniere decât în situaţiile în care sunteţi în căutarea unui prim loc de lucru. 59. În consecinţă. chiar ştie cineva tot ce am făcut eu până acum ?! …“. are extrem de puţine şanse să reuşească în afaceri (şi nu 106 107 108 109 Subliniem.a. etc. nu omiteţi să înscrieţi perioadele în care aţi lucrat şi evitaţi (până la nivel de … interdicţie !) să menţionaţi cazurile (încă destul de frecvente) de genul “… şomer între … şi … 2001” sau “… dat afară pentru motive disciplinare la … 2000… “. Dacă vreţi să apelaţi la asemenea “abordări” este recomandabil să … renunţaţi a vă mai elabora CV -ul ! … . decizia vă aparţine ! … Mai ales că urmează cea de-a patra “casetă” a CV-ului dumneavoastră … LIMBI STRĂINE. De asemenea. etc. rezultatele obţinute (evident.”. funcţional. o puteţi face. în context. “Inginer de sistem din anul 1992. respectiv al celor care “aleargă” după funcţii şi/sau poziţii importante prin intermediul elementului politic. apreciem ca fiind extrem de utilă prezentarea unor detalii referitoare la modul de completare a elementelor caracteristice acestei “rubrici” a CV-ului. puteţi crea o rubrică (“casetă”) special destinată menţionării titlurilor publicaţiilor dumneavoastră. Dacă vi se solicită să “emiteţi” şi pretenţii salariale.A.nostru?! …“. nu omiteţi înscrierea acestora în CV. Astfel. cu excepţia situaţiilor în care anunţul firmei (vă) solicită acest lucru108. care să releve principalele lor realizări). Teoretic..). Responsabil al sistemului de date din cea mai puternică firmă … românească din sud.. În nici un caz să nu descrieţi şi/sau să nu comentaţi cauzele eventualelor dumneavoastră eşecuri sau motivele pentru care aţi schimbat locurile de muncă anterioare. Dacă aveţi şi publicaţii. “Dar dacă am să scriu altceva ? Ce. a fost serios şi nu sunteţi braconieri sau vânători de capete ! …“. Deşi unii autori107 recomandă înscrierea salariilor avute la precedentele locuri de muncă. Evident. Cunoştinţe temeinice în domeniul tehnicilor de formare şi motivare a personalului.estul Europei. “flash” etc. nu emiteţi pretenţii (exigenţe) în cadrul CV-ului. în cazuri relevante. două limbi străine. În fine. Acestea sunt probleme care vă privesc strict personal şi pot fi. Sahnoun.Le Guide du CV. formulări de genul: “Doresc să lucrez în firma dvs. Sunt un adevărat profesionist în comunicarea interpersonală verbală şi nonverbală.n. “Nu este. numai dacă este serioasă !” sau “Sper că anunţul Dvs. Altfel. oare. Iar dacă vi se condiţionează109 ocuparea unui post de apartenenţa la un anumit partid sau grupare politică.a. Eventual. mai util şi bine pentru noi să începem CV-ul prin a reda un moto care ne călăuzeşte paşii în experienţa profesională ?! …”106. începeţi cu funcţiile cele mai importante pe care le-aţi deţinut până în prezent. fără a agasa interlocutorul prin performanţele “excepţionale” pe care le aveţi ! … ).”.

Noţiuni de Spaniolă (debutant)”. citit = 5/5. Când. Practic. Interests. “Calculatoarele . nu ezitaţi ca. 112 În finalul „casetei“ Experienţă profesională puteţi include o rubrică intitulată Cunoştinţe operare PC 113 Pot fi întâlnite şi sub denumiri ca: Hobbies. Astfel. responsabilitatea asupra oricărei (auto)apreceri trebuie să fie maximă. PASIUNI EXTRAPROFESIONALE (HOBBY-URI)113. este preferabilă evitarea formulelor de tipul “Limbi străine învăţate”. la “caseta” Pasiuni extraprofesionale citeşti lucruri ca. adeseori . pentru că multe din lucrurile pe care le-am învăţat odată le-am … uitat ! … ABILITĂŢI.. În eventualitatea în care stăpâniţi foarte bine domeniul informaticii. Iată contextul în care subliniem faptul că din ce în ce mai mulţi recrutori au dobândit “obiceiul” de a rezerva o parte a interviului pentru un dialog în limbile străine indicate ca fiind cunoscute de autorii CV-urilor. În consecinţă. De asemenea. În cadrul acestei “casete” este recomandabil să înscrieţi câteva dintre competenţele de care dispuneţi şi pe care le apreciaţi ca fiind relevante pentru caracterizarea personalităţii dumneavoastră (spre exemplu: abilităţi de comunicare interpersonală şi pentru lucrul în echipă.Sistemul de operare MS DOS”. să precizaţi şi faptul că ştiţi să “navigaţi” pe Internet.. În situaţia în care nu aţi rezervat o rubrică specială în cadrul experienţei dumneavoastră profesionale pentru cunoştinţele de operare PC112. voinţa şi puterea de a finaliza cu succes toate acţiunile iniţiate. Germana . am fost administrator de reţea în cadrul firmei X.fapt extrem de grav -. inclusiv pentru limbajele de programare cunoscute (la nivel de redactare/elaborare şi/sau de utilizare a programelor). înaltă capacitate şi disponibilitate pentru efort intelectual susţinut. precum şi un program de gestiune a stocurilor de materiale”). este recomandabil să efectuaţi menţiunile de rigoare în cadrul “casetei” Abilităţi. Am redactat x programe care facilitează evidenţa financiar-contabilă apelând sistemele informatice. De asemenea. spre exemplu: “Fizica nucleară: fuziune şi fisiune nucleară”. pentru că potenţialul interviu va fi şi cel puţin o oportună primă ocazie de a vi se verifica sinceritatea declaraţiilor înscrise în CV.curent. Este recomandabil să se renunţe la “formula” des întâlnită “Scris.)111. chiar de la profesori. eziţi să continui lecturarea CV-ului pentru câteva minute … Mai mult. nu ezitaţi să precizaţi şi eventualele performanţe notabile pe care le-aţi înregistrat dea lungul carierei dumneavoastră (spre exemplu: “Am condus 6 ani o echipă de programatori PC şi.. vorbit = 5/5” ! … Întrebând autorul unui asemenea text pe ce bază a fost făcută respectiva apreciere. călăria. până în prezent. un candidat care are. (încă) puţini tineri conştientizează importanţa pe care o prezintă cunoaşterea şi utilizarea limbilor străine. însă. “caseta” poate fi urmată de o rubrică intitulată Informaţii adiţionale (mai ales în CV-urile de tip anglo-saxon) . “Astrologia”. etc. unii redactanţi ai CV-urilor îşi … autoapreciază cunoştinţele de limbi străine110. eventual. Eventual. citit. ca pasiuni extraprofesionale. etc. “Religia hindusă şi absconsul subconştientului în microsistemica divinizării personalităţii în cultura neopaleolitică”. în funcţie de capacităţi. te întrebi dacă nu eşti prea … “mic” şi chiar nedemn pentru a purta o discuţie cu un asemenea tânăr (cel puţin) supradotat… Subliniem faptul că pasiunile extraprofesionale ale candidaţilor relevă multe dintre potenţialele trăsături definitorii ale caracterului acestora. am fost cel puţin surprins să constat că mulţi tineri nu mai ştiu să … trăiască . natura 110 Nu arareori am întâlnit situaţii de genul: “Engleza: scris = 4/5. apelându-se la exprimări de genul: “Bilingv Franceză/Engleză. vorbit”. Italiana cunoştinţe medii. etc. chiar “indicaţii de bază”) primite de la rude. Mai mult. răspunsul a fost “sec” şi invariabil: “Aşa ne-a învăţat la şcoală/facultate să scriem” ! … La probele practice însă … Fără comentarii ! … 111 Aceste abilităţi pot fi incluse şi în scrisoarea de motivaţie. prieteni şi/sau. câteva mii de CV-uri. Având ocazia să citesc.numai). conform unor “sfaturi” (uneori. Others. “Chimia macromoleculară şi genetica”. de asemenea.

pe Beethoven. nimeni nu va solicita referinţele respective). a relevat că persoanele care au menţionat. dar nicidecum în ultimul rând: 114 115 116 117 Un studiu elaborat la începutul anilor ’90. Chifteaua de Lut. Double Vision. suntem convinşi că persoane care iubesc (chiar cu pasiune) “greii” de talia lui Queen. Cehov şi/sau Puşkin vor avea. indică potenţiala înclinare spre “necunoscut” dar şi spre … necunoaştere şi superficialitate. “death” etc. nostalgic şi (atenţie la pericol ! . spre exemplu. temperamente şi trăsături de caracter diferite de cele ale admiratorilor lui Balzac. indicând cititorului toate detaliile de rigoare (ce ramuri sportive vă plac. Phoenix (din anii ‘75) etc. poate chiar decisivă pentru viitoarea dumneavoastră carieră … În fine. cu siguranţă. Un candidat căruia îi place muzica clasică poate fi (şi) visător dar. Cappella şi alte câte şi mai câte manele. Ravel şi Rahmaninov pot releva un (cel puţin) potenţial optimism al redactantului CV-ului. în plus.A. lalele şi panele (sau pamele) auzite şi nemaitrăite ! …117. Puteţi înscrie. fiţi dumneavoastră înşivă. La Bruyère sau Racine.şi şahul. 2 Unlimited. În general. este mai mult decât foarte util a acorda o maximă atenţie pasiunilor extraprofesionale.) individualist (nu îi place lucrul şi/sau activitatea în cadrul unei echipe).V. Foreigner. în ordine. ca temperament. Smokie. Brahms. ale unor "trupe"ca The Prodigy. Ritmurile “simple”. “fou”.. riscă să denote pesimism. Chris de Burgh. idem . evitaţi să fiţi puşi în situaţii de genul “Fă tu scrisoarea şi eu ţi-o semnez !”. un candidat căruia îi plac excursiile montane împreună cu prietenii.a. Jean Michel Jarre..).disponibile. În concluzie. admiratorii lui Dostoievski. în medie. Sau. Erasure. Cimitirul Bellu. muzica şi dansul”. în etapa CV-ului. Pentru simplul motiv că. preferaţi ca Vivaldi. Dimpotrivă.U. În domeniul literaturii. multe dintre potenţialele trăsături de personalitate ale redactantului CV-ului. Uriah Heep. Şi. În acest sens. AC/DC. Alexia. Bobo. Bach. în acelaşi timp. Străchinile cu Orez (cu Lapte de la Enache). un sport colectiv. chiar dacă aţi auzit şi/sau aţi fost (“aprig”) sfătuiţi “… cam cum trebuie să arate pasiunile extraprofesionale …”. Dire Straits (inclusiv Mark Knopfler). Mike Oldfield şi Yes.. iar dacă nominalizaţi două persoane. Dimpotrivă.J. – n. evitaţi formulările “vagi” de genul “Îmi plac sportul. “Referinţe . ce autori. este de dorit evitarea înşiruirii a mai mult de două nume de persoane care pot da referinţe despre dumneavoastră (este foarte probabil că. Celine Dion. The Bee Gees. Manolo etc. sporturi de echipă114).116 sunt (cel puţin) diferite. alegeţi persoane dispuse să îşi consume 20-30 minute din timpul propriu pentru a redacta o scrisoare cu “greutate”. Sarmalele Reci. voleiul şi fotbalul (deci. ca şi Sfinx Experience sper că nu am omis prea multe sute de alte nume şi nu am supărat pe nimeni ! . Vangelis.-ul lor. deci fiţi originali şi scrieţi exact ceea ce vă place şi/sau vă şi atrage ! Dar. în timp ce Black Sabbath. printre compozitorii preferaţi. deoarece ele relevă.. dar şi foarte visător (în anumite momente ! …). sunt de natură să ne indice un potenţial personaj “înclinat” spre complexitate. aşa cum am subliniat. la cerere”. În domeniul muzicii pop şi rock. Haydn şi chiar Mozart. de admiratorii lui D. dacă îi specifică. este foarte util să le alegeţi cu maximă precauţie şi grijă. Deci. Pink Floyd. mai devreme sau mai târziu. în S. indiferent de voinţă.. trăsăturile fundamentale ale caracterului dumneavoastră vor fi depistate ! … REFERINŢE. . câştigă. este (foarte probabil) un tip visător.. în C. pentru a oferi şi alte exemple. Lisa Stansfield. pur şi simplu. Direcţia 5 (bine că nu doi şi un sfert ! …). “clasice” (ca număr de măsuri muzicale standard). Sfinx (cu Dan Andrei Aldea !)115. unicitate şi cizelarea frumosului. “complex”.. “complicat” şi “dur” (în sens de dificil). poate denota un caracter foarte sociabil şi comunicativ. 3000 $ pe an. compozitori şi interpreţi preferaţi aveţi etc. şi chiar Bon Jovi pot indica un temperament “greoi”.

regulile de bază şi considerentele anterior prezentate rămân valabile pentru oricare tip de variantă şi/sau de “model” (în general. franceză şi engleză. numit Recruitment Data Base ce include programul CV Author . Dacă această precizare nu este făcută.a.n. este recomandabil să îl dataţi. Iar pentru a fi mai siguri. însă. un soft din Windows 2000.U. mai ales în S. părerile sunt împărţite: cu sau fără poză ? Normal este ca în anunţ să se specifice dacă este sau nu necesară ataşarea pozei la CV. dacă CV-ul este depus la o mare firmă (şi este posibil a fi “conservat” în aşteptarea unei oportunităţi viitoare) sau la o agenţie de recrutare. nu uitaţi să semnaţi ceea ce aţi scris (chiar dacă destul de multe persoane spun că nu este cazul..A. datarea redactării sale poate deveni inoportună. precizăm că. Dacă. În continuare vom prezenta câteva posibilităţi119 de a redacta conţinutul unui CV. opţiunea alegerii vă aparţine. este preferabil să nu ezitaţi şi să vă interesaţi direct la firmă. funcţie de solicitare) o poză color în partea din stânga sus a CV-ului dumneavoastră118. spre exemplu. cu variante ale “modelelor” în limbile română. Evident. 118 119 şi aici. includeţi şi poza ! … Oricum nu aveţi nimic de pierdut (decât câteva mii lei …) . evitaţi copierea modelelor !…). Oricum. el este rezultanta unui anunţ publicat într-un cotidian sau într-o revistă. în funcţie de interese şi/sau scopuri vizate. tehnoredactarea unui CV poate fi facil apelată şi efectuată prin intermediul unor programe informatice ca. vă putem demonstra că şi noi putem face un CV pentru şi în numele dumneavoastră ! …).nu uitaţi să ataşaţi (eventual.

Bucureşti. cronologic.P. . 1994 Abilităţi : Limbi străine: Franceza-Engleza (bilingv). lei).S.1997) : Am elaborat documentaţiile şi analizele de preţ pentru gama produselor de parfumerie .A.Serviciul “Financiar -Contabilitate . 1992. FOX PRO Principale trăsături de caracter: dinamism.1996 .45 O. p. prea mult timp.a eventual.Bucureşti.A. Vlad-Andrei POPESCU 70 568-Bd.1998 . lui P. “MIRAJ” . Sahnoun.ASE . stagiul militar: neefectuat Experienţă profesională: S.a. nr. “GEROCOSSEN” .dec.CURRICULUM VITAE cronologic 120 (exemplul nr. 121 este unul dintre cel mai des întâlnite tipuri de CV. 94.659.777.2000 Absolvent: Facultatea “Management” . Mozart. CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. Ulterior. “MIRAJ” . respectiv. Sava” . “GEROCOSSEN” .(1999-prezent) : Şef Birou “Marketing . Sc./Fax: + 40.sept. Ap.C.A.A.prezent): Am organizat 17 reuniuni/seminarii itinerante în 14 dintre cele mai importante oraşe din România.multe locuri de muncă) : Doina VASILESCU 70 169-Bd.Bucureşti.(1996 .Desfacere”(apr.1999 . deschiderea a 12 reprezentanţe comerciale MIRAJ în 12 reşedinţe de judeţ. Ana Ipătescu. Austria şi Bulgaria (valoarea totală a contractelor realizate a fost de 980 mil. comunicativitate Pasiuni extraprofesionale : Fotbalul. rugby-ul. necăsătorit.ASE . Modelul acestui sistem a fost achiziţionat de alte 28 firme din România şi 3 firme din Franţa.: + 40. 68-70. 1996) Economist stagiar . Bl.57. 27 ani. fără un loc de lucru. 2 .1999) : Asistent al Managerului General (3 luni de stagiu. 22.43. Et. EXCEL.Manager Tehnic.-aug. nu este recomandabil tinerilor absolvenţi ai studiilor universitare (evident. Manager vânzări “Compoziţii Parfumare”(ian.mar. sistemul a fost vândut la 7 firme de profil din România (valoarea totală a contractelor realizate a fost de 84 mil. În schimb. pe baza metodei Standard Cost. .Şef Birou “Preţuri”.S. la cerere“ – n.59. acest tip de CV este recomandabil persoanelor care: nu şi-au schimbat des locul de muncă. înaltă capacitate de efort. şi Daniel PANAIT .Bucureşti. S. Editions FIRST/AXIS. 1998 Bacalaureat: Colegiul Naţional “Sf.Bucureşti . C. 8. Formare profesională : Absolvent: MBA . S. Sector1. de 35 000 USD) S. se poate înscrie: „Disponibile. Facultatea “Economia Producţiei” . Spaniola . pot arăta un parcurs profesional progresiv.1. numai dacă nu au ce să relateze.1997 . Sector 6. Uverturii nr. 197 O.1998): Am condus echipa de 3 persoane care a elaborat un nou sistem informatic de urmărire a costurilor de producţie.Institutul Româno -Canadian .P.Goldstein . Data şi locul naşterii: 05. 5. Şef Birou “Preţuri” (oct.S.C. Queen. 07000 Bucureşti Tel. excursiile în grup Referinţe121 : Ion CONSTANTINESCU .Le Guide du CV.03.1999): Am conceput. 07000 Bucureşti Tel.Bucureşti . Văleni de Munte Starea civilă: căsătorită. Beethoven.debutant Cunoştinţe operare PC: WORD. Vivaldi. Pink Floyd.C.58. .n. Cf. nu au rămas. Principalele rezultate obţinute: 53 contracte (4 738 mil. La aceste reuniuni au participat peste 600 persoane care îşi desfăşoară activitatea în domeniu. M 13.72.ASE . literatura şi filmele SF. în vederea prezentării produselor MIRAJ şi a deschiderii unor reprezentanţe în respectivele zone.1.Bucureşti. membru al unui colectiv care a elaborat şi implementat un sistem informatic de gestiune a costurilor de producţie. fidelitate.lei şi.1969.S. doi copii Formare profesională : 1979-1983 1983-1987 120 Liceul teoretic “Matei Basarab” . la experienţa profesională) şi nici persoanelor care doresc să îşi schimbe cariera sau domeniul de activitate (acest tip de prezentare le-ar “valoriza” lipsa de experienţă în noul sector) . 1) : I.Preţuri” (oct. realizat şi implementat un nou sistem informatic de gestionare (SIGCP) a compoziţiilor de parfumare produse şi comercializate pentru peste 170 beneficiari din ţară şi străinătate. lei). iun.C.

C.S.Serviciul 11 aug. ETIC (Jouy-en-Josas. AEROSPATIALE) et réalisation de missions de conseil auprès d’entreprises américaines telles BEATRICE FOOD (article publié dans “Conjoncture Sociale”.25.Economist stagiar .Serviciul “Plan” nov.1997 .S.1991 . S.2001 . CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr.S.présent) Project Manager : Création et organisation de 14 séminaires itinérants (learning journeys) dans l’état de Washington pour cadres et dirigeants sur les thèmes du leadership.Biroul “Resurse umane” Cunoştinţe operare PC: WORD.Centrala Industrială de Maşini-Unelte. P. În plus.1987-1988 Experienţă profesională 122 Cursuri de calculatoare: limbaj COBOL : oct. când doamna Vasilescu a rămas … şomeră. . de la qualité des services.Biroul “Desfacere” ian.1988 . din CV rezultă totala lipsă de preocupare în direcţia perfecţionării profesionale.A. cf.Bucureşti .dec. “NĂLUCA” .1991. 1992.C. p.L.1995 . C.S.Întreprinderea “Vulcan” . du développement personnel et de la vision et planification stratégique en équipe.Serviciul “Marketing-Vânzări” ian.prezent Abilităţi : Limbi străine: Franceza-Engleza (bilingv). EXCEL. TOTAL.42.30.A.2001 .1.1995 .S. nr. 2000 . “Metalica” S.dec.Biroul “Financiar-Contabilitate” oct.1998 . rue de Dunkerque 75010 PARIS Tél. 3)123: Bernard GOURAUD 26. Daniel PORUMBACU . .Bucureşti . Goldstein – Le Guide du CV.49124 32 ans EXPERIENCE ET SAVOIR FAIRE WDHB ABH Consulting Group (Seattle 1990 . Rezultanta apare destul de târziu.mar.oct. “Farmexim” .C.debutant .CIMUMFS . Paris).Bucureşti . Sahnoun. Spaniola .C.mai 1993 .iul.L. Junior Consultant et formateur en Management : Animation de séminaires auprès d’entreprises françaises (BSN. .S. 1989-1990) Chargé de mission sur la Ligne USA : 122 123 greu de aflat ce ştie să facă mai bine doamna Vasilescu ! … Schimbarea atâtor locuri de muncă nu este deloc favorabilă.5/1996. résultant en 45 contrats “intra” (6 MF).L.S.Bucureşti Serviciul “Financiar-Preţuri-CFI” iunie 1993 . înaltă capacitate de efort.: + 33. “ROMMEDICA” .2000 . 71 şi 72.R.Bucureşti .1999 . du changement.Întreprinderea “Suveica” . de la philosophie et culture d’entreprise.2000 . FOX PRO Principale trăsături de caracter: dinamism. fidelitate.1999 .1998 .sept.Şef Birou “Preţuri”.Biroul “Contabilitate” ian.Bucureşti .Bucureşti .şomer apr. Mecanică Fină şi Scule (CIMUMFS) .Manager Economic. S.dec. . comunicativitate Pasiuni extraprofesionale : bucătăria franceză şi chinezească Referinţe : Aurel CONSTANTINESCU . “FIBREX” . Editions FIRST/AXIS. Plus de 1 400 participants.Institutul “Cantacuzino”.R.R.C.

4 . 1983-1984 Bac C. 3 mois de stage) : Assistant au Directeur de l’Administration et des Ressources Humaines : Suivi de dossiers et mis en place d’un système de communication en temps de crise. politics. 125 cf. Chemistry C. numărul postului telefonic se poate înscrie şi în forma: (1) 42. conférences et animations sur les orientations actuelles du management américain. Physics B. Faculté de Médecine. My thesis was on Third World debt Robin FOSTER 222 Upper Street. Biology B. and took place during vacations and evenings while at college.39/40. suivi de cet audit par la conception d’affiches. 1987 Etudes médicales. Paris. doté d’un prix de 100 000 F. 1983 ET AUSSI : Bilingue Anglais/Français Références communiquées sur demande CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr.varianta : College leaver)125 : CURRICULUM VITAE NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: NATIONALITY: MARITAL STATUS: EDUCATION: 1987 1992 1992 1994 1994 1997 Kingsmere Secondary School London E5 South West London College London SW15 Peele University Peele Northants 0 levels: English C. philosophy. history. KOGAN PAGES. Geography B. Maths B. l’organisation d’un concours et l’évaluation des retombées audiométriques.How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want. 10 mois.PREPARINGN YOUR OWN CV .49. Physics E BA Social Science: Studied economics. trebuie să ne interesăm care este prefixul telefonic internaţional al Franţei. pour la réalisation de la campagne promotionnelle de Réussir FM. În exemplul dat. Service Militaire) : Lauréat du concours VORA.25. Biology C. Robin. la création d’une bande annonce. 1988 Diplômé IFAG (Groupe Institut Français de Gestion .Corfield .IFG). SIRPA ( Paris. . geography and statistics Specialised in: Development studies.Développement de 4 nouveau produits de formation.R. Evaluation des points forts et des points faibles de la radio. 1996. FORMATION : Etudiant en MBA (Master of Business Administration).30. London N1 5DJ 071-278 0000126 18 June 1976 British Single EMPLOYMENT: Both my jobs have been part time. French E A levels: Maths A. 1996 Peele University Union Bar Attendant 1996 Peele University Catering Catering Assistant OTHER SKILLS: I can use a computer and I am familiar with several word-processing packages 124 adeseori. insistă asupra detaliilor formării sale în colegiu. 1988-1989. neavând o bogată experienţă practică. choix d’une stratégie promotionnelle et d’un plan de communication. Dallas SM University. Sociology B. p. BOUYGUES (Paris. préparations d’interventions. În acest caz.

I am keen to start my career and would be a128 loyal and dependable employee REFERENCES: Professor S. L.Surrey London Massage School London SW18 0 levels: Seven subjects including: English. pentru apelurile din România: 0044. Lowston Polytechnic.. OTHER SKILLS: I have a working knowledge of aromatherapy. Literature and Math A levels: Maths B. reading. Tel. Peele. 1996. 97 The Crescent. Manchester M16 8 AP 061-693 0000 27 August 1972 Married 1997 . and found massage a natural progression. can deal competently with administrative duties and particularly enjoyed the financial aspects of my business course.Corfield . Tel.1…. menţionarea activităţii deosebite în sport relevă calităţile de spirit de echipa ale lui Robin.. În exemplul dat. London W5 2PB. allied with a sound knowledge of the systems of the body and their relevance to massage Intermediate Massage Training Course: Continued training by studying shiatsu. or work involving figures. I have a current. music ADDITIONAL INFORMATION: Having successfully completed my course at Peele University.Shropshire Lowston Polytechnic Lowston . Lee Street. and I am able to get on with people in all situations.PREPARINGN YOUR OWN CV . . 126 127 Prefixul corect al Londrei trebuia înscris.: 081.a 128 extrem de importantă această trăsătură de caracter! . I am a friendly.: 0772 00000 Dr. I am looking to gain employment in an administrative capacity. p. KOGAN PAGES.BA Business Studies. professional therapeutic massage with essential oils Various clerical positions: General office work and dealing with the public Michael SMITH 935 Main Road.London Massage School. 42/43. which is immensely rewarding and fulfilling. 5 .a. Northants NT5 5BG. reflexology and breathing and relaxation techniques Consultant Masseur: Relaxing. London SW18 2HB. inclusiv varietatea centrelor sale de interes . Cash. Dar. Michael va elabora şi o a doua versiune (B) a CV-ului său. REFEREES: Bernadette Becket (Principal) . Tel.a.:081-339 0000 Claire Maledy (Course Tutor) . Peele University. trustworthy.varianta : Graduate . fiind conştient şi de valoroasa sa pregătire în domeniul economic (Business Studies). outgoing person. I am reliable. therapeutic treatment.435 0000 CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr. travel.London Massage School date London SW18 EMPLOYMENT: 1995 1997 1993 1995 Private work in the London area Employment agencies in the London area ADDITIONAL INFORMATION: I have always used my hands in a creative way. general office work. Michael încearcă să utilizeze calificarea sa în masaj pentru a găsi o slujbă în domeniile sportului şi/sau al sanătăţii. – n. Anatomy and Physiology: Training in techniques to give professional.n. reflexology and shiatsu. I have the ability to work well as a part of a team. Westcliffe Road. -n. clean driving licence and have recently acquired basic keyboard skills.M. 129 cf.R.INTERESTS: Keep fit (I was a member of several sports societies127 while at college). Welt. Geography C BA (Hons) Business Studies: Specialised in Marketing and Financial Management ITEC Course in Massage. medical massage.How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want.versiunea A)129 : NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: MARITAL STATUS: EDUCATION: 1983 1990 1990 1993 1996 1997 Frankwell Secondary School Shrewsbury . punctual and meticulous.

Employment agencies 1995 in the London area ADDITIONAL INFORMATION: I enjoyed my degree course which introduced me to the business world. Lowston. Lee Street. Thesis on European business training. keeping petty cash account BA (Hons) Business Studies: Specialised in Marketing and Financial Management.How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want. Manchester M16 8 AP 061-693 0000 27 August 1972 130 cf.Self-employed in the 1997 London area 1993 .BA Business Studies. typing.Lowston Polytechnic 1993 Lowston .Surrey 1996 . REFEREES: Claire Maledy (Course Tutor) . I am a friendly. currently studying at intermediate level Married Michael SMITH 935 Main Road.Lowston. can deal competently with administrative duties and I am keen to establish my career in a clerical or administrative capacity. punctual and meticulous.R.Corfield . clean driving licence and have recently acquired basic keyboard skills. and I am able to get on with people in all situations.varianta: Graduate . I specialised in financial analysis and the marketing function. Tel. I am reliable. and completed my thesis on the different types of business training across Europe. outgoing person. Anatomy and Physiology: Training in techniques to give all types of massage. I have the ability to work well as a part of a team. Westcliffe Road.45/46. În această a doua versiune a CV-ului său. London SW18 2HB.Frankwell Secondary School 0 levels: Seven subjects including: English. OTHER SKILLS: I am a keen masseur.London Massage School 1997 London SW18 EMPLOYMENT: 1995 . and have a working knowledge of aromatherapy. KOGAN PAGES. Tel. answering phone calls. Literature and Math 1990 Shrewsbury . writing letters. Surrey KT3 2MN. trustworthy.:081-339 0000 Consultant Masseur: Relaxing. p. professional therapeutic massage with essential oils Various clerical positions: Dealing with the public. I have a current.:081-448 0000 CURRICULUM VITAE cronologic (exemplul nr.1996.Shropshire A levels: Maths B.versiunea B)130: NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: MARITAL STATUS: EDUCATION: 1983 .PREPARINGN YOUR OWN CV .:081-448 0000 Bernadette Becket (Principal) -London Massage School. Surrey KT3 2MN. . ITEC Course in Massage. Geography C 1990 . Michael insistă mai mult asupra studiilor sale economice şi oferă detalii suplimentare aferente capacităţilor şi disponibilităţilor sale în domeniu. reflexology and shiatsu. 6 . Tel. Lowston Polytechnic.

73 O.E. sistem care a diminuat cu 70% rata demisiilor la acest nivel ierarhic. persoanelor care: au o carieră profesională fără un “relief” deosebit. o vastă experienţă profesională şi se află spre finalul carierei. 07000 Bucureşti Tel.Şef Birou “Preţuri”.Serviciul “Desfacere” . . CY3. Construcţiilor şi Transporturilor” / 1989 REFERINŢE132: Ion CONSTANTINESCU .31. 7) : George STANCIULESCU 75 769-Bd. transpunerea în practică a unor metode pedagogice de dezvoltare a aptitudinilor profesionale polivalente ale personalului. responsabil direct al unei echipe de 40 consultanţi specializaţi în domeniul vânzărilor şi administrativ/gestiune. Metalurgiei nr.50. necăsătorit.C.S. “GEROCOSSEN” . “MIRAJ” . comercializarea unor programe de testare a aptitudinilor profesionale ale vânzătorilor din reţelele de supermagazine apărute în România. 83.C.S. “MIRAJ” .Consilier probleme de recrutare şi responsabil cu în prezent perfecţionarea profesională a salariaţilor S. 7. S. Sector 3. Sc.A. 32 . în general. .648. elaborarea unor rapoarte săptămânale şi trimestriale Vânzări: Finanţe: EXPERIENŢĂ PROFESIONALĂ: 1992 1989 1992 FORMARE : A. la cerere“ – n. 300 mil lei/an).a. deja. doresc schimbarea carierei. stagiul militar: neefectuat PESTE CINCI ANI EXPERIENŢĂ ÎN DOMENIUL RESURSELOR UMANE RESPONSABILITATEA CONDUCERII UNEI ECHIPE DE 35 PERSOANE COMPETENŢE ŞI REALIZĂRI: Recrutare: Management: crearea şi dezvoltarea unor metode originale de recrutare şi selecţie pentru sectorul tehnologiilor de vârf. Daniel PANAIT .economist 131 Utilizarea sa este recomandabilă.CURRICULUM VITAE funcţional131 (exemplul nr.Responsabil magazine prezentare. Et. .Facultatea “Economia Industriei. prospectarea pieţelor şi găsirea de noi clienţi pentru firmă (noi contracte. Bl. . etc. “GEROCOSSEN” . Ap. de cca. Peste 2 500 de ingineri şi tehnicieni recrutaţi. conceperea unui sistem de premiere pentru personalul care îşi desfăşoară activitatea în domeniul recrutării.S.1.S.C.C.A.A. revin pe piaţa forţei de muncă după o perioadă de lungă absenţă. 132 sau: „disponibile. S.S./Fax: + 40. Serviciul “Personal-Învăţământ-Retribuire” . precum şi în cel al recrutării personalului.P. S.Manager Tehnic.A. 29 ani. 2. au acumulat.

p. KOGAN PAGES. Paris Conseil en recrutement et formation Vice-Président HI-TECH CONSEIL CA 530 MF Conseil en recrutement Directeur 1985 . 9 . 1992. C. Goldstein – Le Guide du CV. 8 . Commercialisation de programmes de formation à la fonction “qualité de service” dans le secteur de la grande distribution (Leclerc. A.PREPARINGN YOUR OWN CV . 73 şi 74. Mise en place d’outils pédagogiques ayant abouti à une polivalence complète du personnel. Conception d’un systhème de primes pour le personnel d’encadrement qui a directement réduit de 70% le taux de démission à ce niveau hiérarchique Ventes Prosepection de nouveaux clients ayant généré 3 millions de francs de new business la I-ère année. TULLE.) Gestion. R.1992 FORMATION : Diplôme D’Etudes Approfondies (D. administration/gestion. recrutement. Auchan. 63/64 . service client.Corfield . P.limba franceză) : Georges MALAVAL 26. 1984 REFERENCES : Disponibles sur demande CURRICULUM VITAE funcţional 134 (exemplul nr. rue du Vieille-du-Temple 75 004 Paris Tél. cf.CURRICULUM VITAE funcţional 133 (exemplul nr.How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want. London SW9 4LH 071-889 0000 23 September 1962 Divorced British cf.: (1) 43 09 18 6X Télécopieur: (1) 47 55 64 1X PLUS DE DIX ANS D’EXPÉRIENCE DANS LES RESSOURCES HUMAINES RESPONSABILITÉ TOTALE D’UNE ÉQUIPE DE 40 PERSONNES COMPÉTENCES ET RÉALISATIONS : Recrutement Création et développement de méthodes originales de recrutement et de sélection pour le secteur des hautes technologies. Editions FIRST/AXIS. LOUIS. Plus de 2 500 ingénieurs et techniciens recrutés Management Directement responsable d’une équipe de 40 consultants spécialisés dans les fonctions de vente. Intermarché) Finances Préparation des reportages mensuels et trimestriels PARCOURS PROFESSIONNEL 1992 à CE JOUR HOWARD. p.1996.limba engleză): NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: MARITAL STATUS: NATIONALITY: 133 134 Melanie RANDALL 5 Somerfield Street. E. Sahnoun.

Westcliffe Road. Art. London SW18 2HB.Newgate Inn 1983 London E3 1979 .:081-448 0000 Bernadette Becket (Principal) -London Massage School. general kitchen work. stock control. Domestic Science 1984 . reliable and able to work enthusiastically under pressure. I have been in positions of trust.:081-339 0000 . I am straightforward. Geography. organising work rotas. I arrange Charity Darts and Pool matches for the Multiple Sclerosis Society. and running special events CSEs: English. This has aided me in the supervision of staff and in extensive dealings with clients and the public.Newgate Inn 1981 London E3 INTERESTS: Listening to music. dealing with sales representatives Catering Assistant: Helping to prepare fast food. either within a team or alone. Surrey KT3 2MN. banking and staff supervision Kitchen Assistant: Helping out with serving. cooking and entertaining. waiting at table and handling cash Kitchen Supervisor: In charge of busy kitchen. My aim is to find employment in an environment with high standards and productivity. ordering stock. handling money on behalf of others. preparing food. Lowston Polytechnic.EDUCATION: 1973 . cooking.Popular Pizzas 1987 London EC2 1981 . cleaning. reading. ADDITIONAL INFORMATION: I am punctual. Mathematics.Popular Pizzas 1987 London EC2 Senior Assistant: In charge of seven staff. positive and a fair person with a friendly disposition and a good sense of humour. REFERENCES: Claire Maledy (Course Tutor) . menu planning. Lowston. I have high moral standards and am wellbalanced and controlled.BA Business Studies. and playing pool and darts. Tel. recruitment and training of staff.Trinity School 1979 London SE8 EMPLOYMENT: 1998 . bookkeeping. Tel. Lee Street. cashing-up.

et par la gestion et la motivation du personnel. Augmentation régulière de la productivité de l’entreprise passée en 4 ans de 85 T/homme-poste.funcţional 135 (exemplul nr.P.How to Improve Your Chances of Getting the Job You Want. Editions FIRST/AXIS. J’ai géré et réglé sans heurts une situation sociale délicate en 1996. Les résultats: mise en place d’une comptabilité par site d’extraction ainsi que d’un système de tableaux de bord. KOGAN PAGES. P. pour participer à son expansion et à sa réussite. préservation de l’éco-systéme par une méthode d’exploitation en “roulement”. le détournement d’une rivière et l’enlèvement de 30 MT de stérile CURSUS S. (Société des Mines PALMIER) .funcţional 136 (exemplul nr.: (1) 46 92 16 3X OBJECTIF M’intégrer dans l’équipe de direction d’une société industrielle ou de service.Goldstein . Sahnoun. J’ai mis en place une procédure générale pour les études préalables qui fait référence dans le secteur (article L’Usine Nouvelle du 15-06-1997) et créé un département “Qualité/Sécurité”. 1992. Amélioration de la sécurité sur les chantiers avec une réduction en 4 ans de 65% du taux de fréquence et de 75% de taux de gravité.Anglais courant ETAT CIVIL 30 ans .CURRICULUM VITAE crono . R.PREPARINGN YOUR OWN CV .45/46 136 .M. 10 . în strânsă interdependenţă cu obiectivul carierei sau al postului. este un CV ultra-performant. 11 . moyennant la déviation d’une route. Bine realizat.75.3 enfants CURRICULUM VITAE crono . 1991 .1996. La contribution du site aux résultats du groupe est passé de 12% en 1995 à 28. p. Les résultats: croissance constante de la production (+ 20% par an) et de la productivité/homme.Marié . en prenant plus particulièrement en charge les aspects techniques et opérationnels COMPETENCES MANAGEMENT : Animation et conduite d’une exploitation occupant 200 personnes dont 8 ingénieurs et cadres et 28 agents de maîtrise et techniciens.Effectif : 200 personnes .1995): En tant que adjoint au directeur d’exploitation. perfect adaptat candidaţilor care au o carieră de succes şi care doresc schimbarea firmei la care lucrează pentru a accede pe scările ierarhicfuncţionale. rue Auguste-Comte 92 310 Sèvres Tél. Acest tip de CV utilizează “acroşeuri” foarte “comerciale” şi o listă a “savoir faire”-ului candidatului. suivi analytique de l’ensemble des charges GESTION DU PROJET : Etude et ouverture d’une nouvelle exploitation dont les réserves permettent l’extraction de 3 MT de bauxite sur 12 années. cf.Corfield . ADJOINT AU DIRECTEUR D’EXPLOITATION (1992 .5% en 1998. FORMATION Ingénieur . p.limba franceză) : Pierre DALEVILLE 4.Ecole Centrale. acest tip de CV este o rezultantă a combinării precedentelor. C. et représenté le directeur d’exploitation dans ses relations avec la direction financière du siège.limba engleză) : NAME: ADDRESS: TELEPHONE: DATE OF BIRTH: MARITAL STATUS: NATIONALITY: 135 Marilyn BROWNE 806 Tiverton Place . qui a permis d’anticiper et d’éviter une perte de 2 MF sur l’exploitation d’un site éloigné.Le Guide du CV. par l’amélioration de l'organisation et des techniques. j’ai préparé l’ensemble des documents financiers d’exploitation.présent): j’ai défini les critères de recrutement et de formation du personnel de production et d’encadrement.CA 90 MF (1992/présent) DIRECTEUR D’EXPLOITATION (1995 .London N5 2HX 081-928 0000 20 May 1957 Divorced British cf. ANALYSE FINANCIERE : A travers la responsabilité du résultat brut d’exploitation.

patients and their relatives are often scared and distressed. completing appropiate paperwork.Le Guide du CV.C.HEALTH: Excellent OBJECTIVE: To use my professional skills in combination with my main interest. lei/1997.Goldstein . acest tip de CV este foarte des întâlnit şi este recomandabil persoanelor care au experienţă şi/sau doresc ocuparea unui post într-un anumit domeniu . Simon Howarth (Theatre Manager) Queen’s Hospital London SE 3 2HJ Tel.: + 056 197 5XY (privat) Absolvent Chimie Ind. Sunt specialist în organizarea şi programarea operativă a execuţiei producţiei (inclusiv utilizare PC-IBM). TQM Ca responsabil al unui serviciu de TQM.: 071-231 0000 CURRICULUM VITAE sectorial 137 (exemplul nr. S. până în prezent: 1985 . chemistry and drugs. dealing with enquiries. and have had 13 years’ experience as a qualified nurse working in a variety of different medical establishments.A. Timişoara. taking phone calls. până la nivel de executant). Ştiu să realizez inserţii metalice prin uzinaj sau ambutisaj (inclusiv procedurile tehnologice de turnare). hard-working and delicated character. am promovat o campanie de reducere a cantităţii deşeurilor rezultate în urma procesului de fabricaţie. P. even angry. dispensing drugs ADDITIONAL INFORMATION: My working life to date has been mainly caring for people. EVOLUŢIA CARIEREI PROFESIONALE Din 1993. REFERENCES: Mr. 1992. p. CA = 353 000 mil. doing ward rounds with doctors. transferring patients to theatre. ELECTRTIMIS . parcursul meu profesional mi-a adus competenţe în 4 domenii principale: Dezvoltare tehnică Cunosc procesul transformării cauciucului şi al unor materii prime plastice prin intermediul unor tehnici specifice. Gestiunea producţiei Am avut responsabilitatea gestionării unei secţii de producţie cu 150 salariaţi (167 000 mil. would make me ideally suited to a career as an animal nurse. 7 secţii producţie cf. As a result of my State Enrolled Nurse training. wich is caring for animals. 1 900 Timişoara Tel.1993: 137 Director de producţie la S.varianta Director de Producţie) : Eduard IAWORSKI Str. making sure that patients’ notes were up to date. Management Am condus şi am animat echipe de muncă (de la cadre de conducere. This has made me patient and tolerant when dealing with the public. In hospital. SKILLS & ABILITIES: State Enrolled Nurse : teaching student nurses. Sahnoun. and they need calm but firm handling.76. : Fabricaţie motoare electrice. Editions FIRST/AXIS.09.1948. lei/1997).. : Industria cauciucului. Cluj nr. 12 .: 071-339 0000 Mrs. 3 copii Bilingv Engleză/Franceză DIRECTOR DE PRODUCŢIE COMPETENŢE PROFESIONALE De la laborator la secţie de producţie. 15 000 salariaţi. 1970 Născut la 09.A. LATEX-S. Cunosc cele mai recente tehnici şi metode de implementare a TQM. Michaels 21 Green Vale London SE16 2KY Tel. C. I feel my nursing skills together with my trustworthy. 350 salariaţi. asigurând coerenţa actului managerial. J. I am a familiar with the study of biology. Timişoara Căsătorit. looking after medical and surgical patients. Ştiu să motivez oamenii prin aplicarea principiilor delegării autorităţii şi responsabilităţii. liaising between hospital departments.5.C.S.

Întreprinderea CAUCIUCUL . realizare. căsătorit.Trezorerie: previziuni anuale şi urmărire. musică clasică.C.1973 . vorbit. fiscale şi financiare.angajarea de personal înalt calificat.conceperea şi realizarea de noi produse + optimizarea celor existente. până la bilanţ + control financiar preventiv). formare.: (+) 569 9VY I.E. . Rotary 1991 -: 1995 1989 -: 1991 . tenis de câmp.recrutare. . viaţa asociativă CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. ataşat firmei noastre.17. .: perso : (+) 432 8ZX. informatică. legislaţia salarizării. .scris.Finanţe. . patinaj artistic.Legislaţie în domeniu + consultanţă de specialitate pentru alte firme S. tânăr şi dinamic. Parcurs profesional 1995 .1973: Inginer stagiar ALTE ACTIVITĂŢI Tenis de câmp şi competiţii de golf. excursiile montane în grup. .plan de restructurare management resurse umane.1985: Responsabil producţie. citit. . animare şi salarizare personal.l.debutant Fotbal. . . Cluj-Napoca Tel.1983: Şef Birou “Preţuri”.1985: 1988-1993: Director de producţie: Departament “Cauciuc Industrial”/150 salariaţi.S. .: prezent S.Contabilitate generală . Posed cunoştinţe (foarte bune) în domeniile: legislaţia muncii.1991): .relaţii cu parteneri sociali. implementare şi perfecţionare sistem informaţional.C.Arad: Fabricaţie produse din cauciuc şi metal/900 salariaţi.producţia de materiale izolante pe bază de cauciuc natural şi/sau sintetic pe comenzi şi cu livrare în termene foarte scurte. legislaţia protecţiei şi securităţii muncii. Diverse Limbi străine: Sport: Club: Maghiara şi Spaniola . CONSEXIM .C.A. serv.Reorganizarea evidenţei financiar-contabile (3 luni). 1983 .R. .S. Rezultate : . Obiective: . DANTEX COM . 13 .varianta Director Financiar) : Antal MIHALLY-FARKAS Str. 1973 . Cloşca nr. 1970 .S. 2 copii DIRECTOR FINANCIAR Experienţa mea în domeniul financiar-contabil ( 9 ani) mi-a permis însuşirea şi dezvoltarea unor abilităţi şi competenţe (îndeosebi) în cadrul întreprinderilor mici şi mijlocii. .r.creşterea productivităţii cu 85% în 8 ani. prioritar în următoarele 3 domenii: Gestiune administrativă şi financiară Perfecta cunoaştere a domeniului administrativ şi a celui financiar din cadrul unei firme mici şi mijlocii (de la evidenţa contabilă primară. datorită sporirii calităţii produselor. Cluj. Şef personal al unei întreprinderi cu 430 salariaţi. .Cluj-Napoca Director Financiar-Administrativ .transpunere în sistem informatic (în 10 luni).Cluj-Napoca Şef Serviciu “Financiar .s. .ameliorarea nivelului calitativ al produselor.Studii patrimoniale. .ameliorarea imaginii mărcii noastre.L. Management (inclusiv managementul resurselor umane) Responsabil al unui departament cu 23 salariaţi + şef compartiment financiar-contabil.Informatizare evidenţă furnizori / clienţi S.Apahida Birou “Personal” (şef: 1990 . Engleza . 1989 31 ani. Organizare şi informatică Organizare internă + concepere. GEFIN .Contabilitate” .reducerea cu 60% a cantităţii de deşeuri de fabricaţie.

comprehensiune. adaptabilitate facilă la condiţii de stress .Abilităţi: personale comunicativitate. dorinţă şi capacitate de lucru în echipe tinere şi dinamice.

atât la nivelul Departamentului financiar-contabil. Clipper. sistem e-mail (POP3/SMTP) • Sisteme de operare: MS-DOS. . .1. Windows NT. asigurarea relaţiilor cu banca. 3.11. TCP/IP. 1 900 TIMIŞOARA Tel.0.varianta : Şef Departament PR138) : Daniel DRAGOMIR Str. Timişoara Curs de iniţiere în contabilitate (Noul sistem contabil) Curs de limba engleză (International House) Experienţă profesională 1994 1994 . Windows.derularea operaţiunilor cu numerar. înregistrarea articolelor contabile aferente operaţiunilor de casă şi deconturi.CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. MS SQL • Reţele de calculatoare: Novell Netware 2 2. I 6.varianta : Administrator reţea) : Aurelia Diana DRAGOMIR Calea Buziaşului nr.59 Data naşterii: 12 martie 1971 Studii 1989 . Windows 97. Unix • Utilitare: MS Excel. 15.: (+ ) 40. Ap. 14 . Circumvalaţiunii nr. 15 .: (40) 56 14 57 87 138 Public Relations – n. dbFast. Bl. Unix.76 Sc. EnduroMania) Cunoştinţe informatice • Limbaje de programare: C. sprijin tuturor colegilor mei. permanent. 4. Et. generarea de rapoarte şi situaţii contabile. analiza bugetelor.3.prezent Elaborarea proiectului de licenţă cu tema “Sistem informatic de gestiune a bazelor de date întro reţea locală de calculatoare.32. în vederea realizării suportului grafic pentru proiecte de interes regional (Ghidul Investitorului. Sc.26-28. Ap. realizând un soft specializat şi acordând. Visual Basic.5624. MS Word • Desktop publishing: CorelDraw. HTML • Baze de date: dBase.a. Photoshop Limbi străine cunoscute Engleza: fluent Franceza: fluent CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. Timişoara Tel.1994 1995 1996 Facultatea de Automatică şi Calculatoare. Studiul interacţiunilor”. Perl.m-am implicat în îmbunătăţirea activităţii specifice Fundaţiei.B. Access. 1995 -1996 Colaborare în cadrul unei echipe-colectiv de la Agenţia de Dezvoltare Economică Timiş (ADETIM).40. Foxpro. Asistent financiar-contabil la FIMAN (Fundaţia Internaţională de Management) Filiala Timişoara: . cât şi la cel al Filialei.

75 Y.06.Timişoara. Romania. Istorie şi Filosofie .1995 : RADIO TIMIŞOARA .dr.STUDENTFEST’97 . Department of Psychology .NAPOCA 1 900 TIMIŞOARA Telephone : 064 / 410 X6Z 056 / 203 6V3 Marital Status : unmarried EDUCATION : “Babeş-Bolyai”University . tel.PR & Marketing Design Agency . 1 900Timişoara CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr.02 .International House din Timişoara .prof.iunie 1998 : Festivalul Internaţional de Artă Studenţească .purtător de cuvânt. 1996 : GALLUP INTERNATIONAL .Timişoara . graduated in June 1997.3.1993 : Liceul de Informatică “Grigore Moisil” .excelent Franceza . Et.Tineret”.Departamentul “Relaţii cu Presa”. apr. West University .Cluj-Napoca.07.PRODAN@UVT. UVT. Certified at Level IX.ian.reporter. decembrie 1996 .UVT • media generală : 9. cf. 49 Bl. graduated in May 1998.87. • 1992 : Diplomă atestat operator calculator • 03.1997 : Jurnalistică şi Engleză la Facultatea de Litere. 1997) şi III (Poiana Pinului. 8. 173 Bl.Data naşterii: 9 iunie 1974 STUDII 1993 . Tori Amos.CERP . Bd. Preston.post local regional de radio .Absolvent HL (High Level) LIMBI STRĂINE : Engleza .reporter prezentator la Redacţia “Social . Nr.Timişoara.1994 : Ziarul “Timişoara” . 1.Timişoara. . 16 .04. Litere . 27.40.uri : Dali. Romania.Bd. • oct.dr. Departamentul “Evenimente Locale”. tel/fax: 285 YZ6 . INTERNATIONAL HOUSE . 5 3 400 CLUJ . Department of Social Work . Romania. Department of Psychology . West University .31.50 • lucrarea de licenţă: “Programele MEDIA ale Fundaţiei pentru o Societate Deschisă şi învăţământul universitar din Timişoara” • 11.1992 : Curs Limba Engleză . Nr.acceptabil EXPERIENŢĂ în Comunicare.03. Romania. 1996) la Competiţiile Naţionale pentru Debate. Sc.56. HOBBY . ALTE INFORMAŢII • • • • .Timişoara. I Pârvan nr.TIM. 1993 / 1995.oct. • Anca PRODAN .1996 : TV Journalism & Multimedia la The University of Central Lancashire. Ap.Responsabil tematic “Toleranţă .1998.English Language Courses . media licenţă : 9. 1995 : Ziarul “Forum Studenţesc” . 57 16 Decembrie St.03 .Timişoara. Romania. media la bacalaureat : 9.operator de interviu.dec. Jurnalistică şi Public Relations • mai . ap.Participarea la Congresul European al Studenţilor în Relaţii Publice . Diploma . Romania.aprilie 1997 : ‘PROMOSEVEN” .Intoleranţă”. 16 Decembrie 1989 nr. 1994 .varianta : Şef Serviciu SOCIAL139) : Ioana Adelina CHIVU Address : 22 Decembrie St.Timişoara • media de absolvire : 9. graduated in June 1997. “Mihai Eminescu” High School . Fac. oct. .Roma. .a.MASTER Program in “Management and Administration in Social Work” Cluj-Napoca. Ap.Satu Mare. UK 1989 .1993 . Bach.June 1993 139 autoarea CV-ului (redactat în engleză.Timişoara .LIF. Sc. solicitării) candidează pentru un post în cadrul unei Instituţii Centrale – n. Ştirile PRO TV REFERINŢE : • Ioana CERCEL . A. e-mail A. febr. univ. “Babeş-Bolyai" University.sociolog. 5 Y BC.: 058 57 84 90 Timişoara. Spitalul Judeţean Timiş.Premiile I (Sinaia.

CONFERENCE & WORKSHOPS ATTENDED : ROMANIAN FOUNDATION FOR AN OPEN SOCIETY : Public Relation Courses Timişoara. Romania. September 1996 . 1996.present: • coordinating ACS in Cluj-Napoca. • social work intervention. CHRISTIANA CHRISTIAN SERVICES . World Vision.Timişoara. Romania – February 1996 MINISTRY OF YOUTH AND SPORT : Hot-line Trading Timişoara. ACS .Timişoara. HOPE REHABILITATION CENTER FOR MENTAL AND PHYSICAL DISORDER .). West University . Romania – May 1995 SUPPORT CENTERS INTERNATIONAL : How to Write Grant Proposal Timişoara.Timişoara.ROMANIA. publicity. October 1993-May 1994: micro level responsibilities including social histories. micro level responsibilities including social histories. Romania – May & June 1996 UNICEF AND WEST UNIVERSITY . RESEARCH PRESENTATION AND SCHOLAR ACTIVITIES • Religious Aspects in Social Work . Iaşi.S. August. Romania.TIMIŞOARA : Management of Human Resources in the Industrial Transition in Romania Timişoara. June 1997. Romania – May 1996 WEST UNIVERSITY . Romania – February 1996 BETHANY SOCIAL SERVICES : Effective Communication Timişoara. March-May 1997: macro level responsibilities including the promotion of social work.C. Romania – May 1995 SUPPORT CENTERS INTERNATIONAL : The Leading Community Timişoara.A. May-July 1995: macro level responsibilities including non-profit organization administration.European Conference.Timişoara. SOCIAL WORK INTERNSHIP S. October-December 1996: macro level responsibilities including fundraising. COUNTY AUTHORITY OF PROTECTION . Romania. • The Images of the Home in Street Children Drawings .. • Industrial Conflict: Social Intervention at the Workplace . “COSOC” .Timişoara. May 1995. Timişoara. Romania – May 1995 ROMANIAN FOUNDATION FOR AN OPEN SOCIETY : . Romania. Romania.TIMIŞOARA : Training for Field Practice Supervisors in Social Work Timişoara. April 1996.Conference. October-December 1994: micro level responsibilities including casework and work with individuals.WORK PLACE : ANTHONY CHRISTIAN SERVICES (ACS) . RUDOLPH WALTER ORPHANAGE .Graduation Thesis. Romania. Timişoara. Romania – December 1995 UNICEF CONFERENCE : Child Protection in Social Work Timişoara. working with media. • collaborating with local GOs and NGOs (Child Protection Department. Romania. Children Policlinic. etc. Cluj-Napoca.Conference. • representing ACS in Cluj-Napoca area.Timişoara. • Aspects of Social Work Intervention at the Workplace . October-December 1992. March-May 1993: micro level responsibilities including social histories. DEPARTMENT OF LABOR AND SOCIAL PROTECTION .Arad. Basel.

Bethany Christian Services. 1993. March 1997 macro level responsibilities including working with media ABILITIES • • drive license PC knowledge .Support Therapy for Post-abortion Syndromes Ilieni. Peace Corps Volunteer Program. Romania – April 1996 Good Heart Fund-raiser. Timişoara. Timişoara. 1992 Social Work Week in Cluj Napoca Cluj Napoca. Romania – December 1995. Romania – April 1995 VOLUNTEER WORK : Take Our Daughters to Work. Romania.

ingénierie pétrolière…). "Avenirs" • Responsable et. 1984/1985 • Adjoint au chef du département Cinéma-Vidéo • Lancement du magazine vidéo trimestriel. • Edition d'ouvrages techniques ou grand public relevant par leur sujet de la sphère d'intéręt du groupe BRIARD et contribuant à sa notoriété (sciences de la Terre. Tirage : 20 000 exemplaires. travail direct d'éditeur avec tous les prestataires de service (directeur artistique. selon les ouvrages. notes de synthèse. . histoire industrielle. Budget de fabrication ramené de 2 MF à 1 MF. scientifique ou techniques de son temps. fabricant de papier. destiné à faire le lien entre le siège et nombreuses filiales à l'étranger. compositeur. feuille d'information en français et en anglais permettant de décrire "à chaud" et de situer dans leur contexte économique. articles. depuis 1990. géographique ou stratégique des événements importants dans la vie du Groupe. donnant de BRIARD l'imagine d'un groupe international en prise sur les problèmes économiques. déclinable en externe comme en interne. EXPERIENCE PROFESSIONNELLE Groupe BRIARD. • Gestion commerciale de la société en liaison. en français et en anglais. 140 varianta în limba franceză.a.). • Maîtrise et réduction des coűts de production: réorganisation par catégories socio-professionnelles du fichier des abonnés. Sahnoun. 146. P. revue de prestige trimestrielle édittée en français et en anglais.l. rue André Malraux 92400 COURBEVOIE Tél. • Conduite d'un bilan image du Groupe amenant la direction générale et les différentes entités à prendre en compte l'importance des questions de commnunication externe et interne • Conception et réaction d'une grade variété de support d'information interne ou externe: brochures de notoriété. cf. • Responsable de communication interne • Création. avec les partenaires de co-édition. gérant de BRIARD Edition Presse S. culturels. • Définition d'une formule éditoriale originale. Restauration de la rentabiliré. etc. graveur. direction des Ressources humaines et de la communication Depuis 1988 • Chef du département Publications Périodique (cinq personnes) • Direction et rédaction en chef de "BRIARD Information". cohérente avec la politique de communication institutionnelle.CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr.varianta140: Responsabil Comunicare Internă) : René LEVEQUE 4 bis. Opérations de marketing direct. auteurs. C. Goldstein – Le Guide du CV. agences. 1992. 1985/1988 • Chargé d'etudes au département Etudes et documentation • Définition et formulation des axes de communication institutionnelle de BRIARD assurant la cohérence des actions de communication menées par les différentes entites du Groupe et fournissant les éléments d'une image globale. p.r. • Définition et pilotage du journal mensuel interne de BRIARD. 17 . Editions FIRST/AXIS. (1) 46 18 20 3X (répondeur) Célibataire Né le 6 juin 1952 COMMUNICATION INSTITUTIONNELLE 10 ans d'expérience au siège d'un groupe de dimension internationale. réalisation et diffusion en France et à l'étranger de "BRIARD Express".

écrit.varianta141 : Director Comercial) : Georges LECAS 10. 1992. cf. Goldstein – Le Guide du CV. 1980/1981 Stage d'agrégation • Professeur de Lettres (Saint-Germain en Laye) 1979/1980 Service national • Professeur de Français à l'Ecole des Officiers de Toulon. FORMATION Titres et diplômes • Ancien élèves de l'Ecole Normale Supérieure (Lettres. Editions FIRST/AXIS. de la verrerie. 1975/1979) • Agrégé de Lettres (1977) • Diplômé de l'I.P. des emballages. p. Sahnoun. Clientèle : Les industries agro-alimentaires. . de Lille (Service public. • Micro-informatique: traitement de texte (Word 4).Manutention Conception et réalisation de systèmes. des produits du bâtiment. avenue Kleber 37000 TOURS Tél : 42 41 18 2X (personnel) 46 18 24 3X (bureau) DIRECTEUR COMMERCIAL INGINIEUR ARTS ET METIERS Expériences Industrie Langues étrangères : Anglais et Allemand EXPERIENCE RECENTE DIRECTEUR COMMERCIAL Depuis 1988 (Groupe MAEWEST International . P. du papier-carton. C.Tours) Activité du groupe : Production et vente de machines d'emballage Conditionnement .E. parlé) • Russe (notions) CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. Création et rédaction en chef de la revue "Perspectives" (bi-annuelle. chimiques. 18 .1981/1983 AFME (Association Française de la Maîtrise de l'Energie) • Détaché par le ministère de l'Education auprès de cette association d'utilité publique. 126/127. messagerie (Profs). • Anglais intensif (Institut Britannique) LANGUES • Anglais (lu. tirage : 30 000 exemplaires). 1980) Formation permanente • Droit de la propriété littéraire et artistique (Asfored). 141 varianta în limba franceză.Palettisation .

: CA environ 90 MF. l'E.L. et à l'évaluation glissante des prévisions de commandes • Révision du système de rénumération des commerciaux • Etudes marketing • Communication interne et externe • Lancements de nouveaux produits • Affaires d'ensemble. 2 . contrôler et orienter leur activité • Lancer une activité d'ingénierie de Groupe pour exploiter et valoriser les synergies entre les sociétés du groupe • Communication interne et externe Réalisations : • Progression du chiffre d'affaires de 50% en 4 ans • Conception et mise en place d'un fichier commercial informatisé servant au marketing. Bénelux.GUINEE. 3 . et réalisation d'un catalogue • Suivi direct des grands comptes et des agents étrangers RESPONSABLE DE SECTEUR puis RESPONSABLE EXPORT (1975 . TOURS) Activités : Matériels thermique et machines d'emballage sous film Zone d'action : • Secteur Loire et région parisienne puis • République Fédérale Allemande. Manghreb.A. sydnic de copropriété Réalisations : • Construction de 4 programmes immobiliers (170 logements) • Sydnic de 30 co-propriétés INGINEUR DE PRODUCTION puis DIRECTEUR D'USINE (1969 -1972) (SOCIETE A. le recrutement du personnel local et la mise en route de la production .Missions : • Conduire la stratégie commerciale • Diriger une force de vente de huit ingénieurs technico-commerciaux en France • Gérer les relations avec les filiales et les agents commerciaux étrangers.1987) (Société V.1984) (Société ARVIST. à la gestion de l'encours devis.F..1975) Activité : • Promotion immobilière. effectif 110) (Groupe MOP SOMERSET.M MINIERE) Lieux de travail : 1 .SENEGAL.E.D.CONGO Missions : • Intérim de direction d'une usine existante • Diriger la construction d'une nouvelle usine de fabrication. suivi et appui technico-commercial de trois vendeurs nationaux.O. Suisse. SITUATIONS ANTERIEURES DIRECTEUR COMMERCIAL (1985 . à la vente. LE MANS) Activités : Production et vente d'appareils de levage Clientèle : Toute l'industrie en général. l'Armée Réalisations : • Création d'un réseau de vente commun (6 agents) • Définition d'une nouvelle gamme d'appareils • Définition d'un tarif. et d'agents étrangeres • Responsabilité d'une filiale en RFA • Etude de nouveaux marchés export GERANT DE SOCIETE (1972 . Mexique Missions : • Animation. Afrique du Sud.

• Améliorer de 20 % l'indice qualité du réseau. Grande Rue 92330 SCEAUX Tél. permettant d'argumenter les marges de distribution.varianta142: Director General) : Bruno ROMANI 33. Depuis 1973. Editions FIRST/AXIS. 700 salariés Missions : • Créer. Vente. j'ai relevé le défi de: • Ouvrir 45 magasins. P. 1986-1987 Résultats : 4 collaborateurs principaux: Marketing. 1987-1990 Moyens : Trois priorités absolues: • Ouvrir le maximum de magasins le plus rapidement possible. Recrutement. DIRECTEUR GENERAL "ACCES RAPIDE" . Administratif et financier RESPONSABLE MARKETING "ACTIVITES NOUVELLES" 142 varianta în limba franceză. Résultats: J'ai réussi à: • Accroître de 12 % la part des marges de diversification. • Recruter et former les hommes. C. chargée de développer et d'exploiter en direct un nouveau type de magasin de proximité. • Participer à la préparation d'un réseau européen. Achat. Augmenter les revenus du patrimoine foncier et commercial.A. location auto…). Etablir une nouvelle politique contractuelle. diriger cette société. Sahnoun.VENTE DU RESEAU FRANÇAIS Mission: Moyens: • • • • • Depuis 1990 Définir une stratégie. Merchandisers Contrats. • Embaucher. Filiale autonome de HILO France: CA 980 MF. • Assurer et conserver la maîtrise des résultats. • Abaisser de 12 % les coűts commerciaux par le refonte des contrats. dans le Groupe HILO (distributeur pétroles et carburants) DIRECTION DU MARKETING . Renforcer les campagnes nationales de promotion publicité. Responsable de 20 cadres: Promotion Publicité.S. lavage.DIVERS Service Militaire : Ingénieur mécanicien de la Marine CURRICULUM VITAE sectorial (exemplul nr. Chef de produits. 152/153. intégrer et mobiliser 700 collaborateurs de tous niveaux. Goldstein – Le Guide du CV. En deux ans. 19 . 45 magasins. cf. p. . 43 62 10 2X (personnel) 44 12 00 6X (bureau) J'ai dévelopé et mis en oeuvre avec succés des projets de chaînes de points de vente pour des produits et services grand public et à forte composante marketing. Management direct. • Atteindre des résultats financiers superieurs de 8% aux objectifs. 1992. Développer les activités de diversification (magasin. Formation.

"VENTE PAR CATALOGUE" CONTROLE DE GESTION "PLAN A 7 ANS" DIRECTEUR REGIONAL "TOTAL GABON" LANGUES Anglais (courant) et Allemand (débutant) FORMATION Diplômé E.E.A. golf.E. • Refondre entièremenet la politique contractuelle. peinture Créateur et président du Club Peinture Municipal .T. Option: Marketing (1971) Licence sciences economiques (1971) ERCA : Contrôle de gestion (2 stages) Stages internationaux en langue anglaise: • Marketing (3 sessions de 15 jours) INFORMATIONS PERSONNELLES Né le 03/09/1946 Marié.A. la structure commerciale. • Convaincre la direction internationale d'investir 400 MF pour la mise en oeuvre de ce projet. • • • • Détecter des emplacements très intéressants. RESPONSABLE EXPANSION "ILE DE FRANCE" Missions: Résultats: Rechercher des emplacements et créer de nouvelles station services. comptable et informatique du réseau. • Etudier développer et contrôler la mise en śeuvre d'une chaîne de lavage auto qui a dégagé 15 MF de marge dès la première année..S. Responsable de 7 cadres ASSISTANT DU DIRECTEUR "RESEAU ROUTIER" 1985 En 12 mois j'ai réussi à: • Créer une méthodologie qui m'a permis de faire évaluer les forces et faiblesses ainsi que la pérennité de 1500 stations du reseau.C.. Obtenir des rentabilités supérieurs de 20 à 50 % au seuil requis. 4 enfants Loisirs : tennis. 1981-1982 1978-1980 1973-1977 1983-1984 CONTROLEUR DE GESTION G. Concrétiser deux fois plus d'affaires que les objectifs fixés. administrative. en synergie avec l'activité "carburant" et valorisantes pour l'image de marque J'ai réussi à: • Adapter un type américan de magasin de proximité et imaginer la chaîne de points de vente "Accès rapide" .Missions: Moyens: Résultats: Définir et proposer la politique de diversification du reseau Etudier et lancer des activités nouvelles très rentables. • Identifier et mener à bien la fermeture de 230 stations.S. Négocier avec succès des autorisations réputées "impossibles".

1994.Neuman . urmare a unor „lucruri“ auzite şi/sau discutate cu cineva.Arta de a găsi o slujbă bună.56 . ea va putea constitui şi obiectul unei analize grafologice146 (înclinarea şi caracterul literelor. “înălţimea” şi/sau “adâncimea” “codiţelor” literelor b. – n. convingător şi pertinent … 10. “clientul” (cititorul) va putea sesiza. pus la dispoziţia unei firme profesioniste (elementele de flatare nu sunt întâmplătoare ! …). Şi încă un amănunt esenţial: nimeni. cursivitatea scrisului.. cel puţin. vom face “pasul” esenţial. de a ne dovedi realmente utili firmei pentru care dorim să lucrăm.).. etc. f etc. în calitate de “prestatari”. deoarece experţii în grafologie sunt foarte greu de găsit şi.. 144 Nici chiar „pilele“ şi/sau „relaţiile“. cu o mare putere de nuanţare. 143 Mai este întâlnită (chiar dacă are un conţinut diferit) şi sub denumirile: scrisoare de “acompaniament”. • dacă răspundeţi unei candidaturi solicitate “spontan”147 sau unei discuţii telefonice. scrisoare de prezentare. este obligatorie utilizarea unei imprimante laser !).. 145 Nu omiteţi să indicaţi titlul ziarului (revistei) şi data apariţiei anunţului!.. în afară de fiecare dintre noi. – n. De asemenea. Astfel.deşi traducerea “scrisoare de introducere” ne apare ca. atât disponibilitatea. distanţele dintre acestea.. • dacă răspundeţi unui anunţ de scoatere a postului la concurs145. în ultimă instanţă. scrisoarea de motivaţie poate fi tehnoredactată (de asemenea. d. Practic. scrisoarea de motivaţie trebuie redactată manual. scrisoarea de motivaţie este cea care va putea releva. costă!. în timp ce noi. p. la fel ca şi pentru CV-ul dumneavoastră.a.. mai ales. la A FACE . Ne permitem să apreciem că scrisoare de motivaţie este mult mai convingător ! … .n. o dată ce am reuşit să “asimilăm” regulile simple ale redactării scrisorii de motivaţie (reguli pe care le vom reda în cele ce urmează). vom fi capabili să ne prezentăm aşa cum suntem.L. – n. capacitatea noastră de a fi performanţi şi competitivi şi.1 Regulile redactării scrisorii de motivaţie Regula 1: Prezentaţi-vă cât mai elocvent (convingător) ! Aici. 146 Nu vom intra în detalii.a. Pentru că.R.a. Scrisoarea de motivaţie trebuie să constituie rezultanta reuşitei demersului nostru pentru un marketing direct. Bucureşti. Aceasta. motivaţiile de bază capabile să susţină candidatura noastră. cu atât mai mult cu cât nu veţi crea imaginea unui simplu “căutător (vânător) de job-uri”... veţi face dovada imaginii profesionalismului dumneavoastră.a. forţată !). a oricărui candidat la ocuparea unui post. nu ne va putea susţine mai bine candidatura144.“Iată cine sunt eu şi ce am reuşit să fac până acum” (în CV) . respectiv trecerea de la A FI .. pentru că. . cuvântul-cheie este “impecabil” şi implică respectarea următoarelor elemente fundamentale: • cumpăraţi hârtia de cea mai bună calitate.CAPITOLUL X: REDACTAREA SCRISORII DE MOTIVAŢIE143 Scrisoarea de motivaţie este un element decisiv în şi pentru selectarea. scrisoarea de motivaţie “lansează pe orbită” CV-ul şi ne asigură că multe dintre elementele necesare potenţialei reuşite la interviu vor fi atent studiate de cititor(i). mai ales.. scrisoare de introducere (cf. Business Tech International Press S.“Iată cum pot eu să contribui la soluţionarea problemelor cu care se confruntă firma dumneavoastră”(în scrisoarea de motivaţie) .. facil. “aplecarea” acestuia. 147 spre exemplu. cât şi. – n. în acest mod. în vederea susţinerii interviului. fapt sigur.a. H.

sper (sau cu siguranţă)148 că veţi fi de acord să ne întâlnim în săptămâna a doua a lunii …. – n. . scrisori fotocopiate şi/sau imprimate !. astfel încât să putem discuta despre problema respectivă”. nu expediaţi. practic. Directorului de Personal etc. în acest context. cunoaşteţi rezultatele de ansamblu ale acesteia. Regula 4: Relevaţi faptul că formarea şi experienţa dumneavoastră profesionale corespund nevoilor firmei pentru care candidaţi.). nu ezitaţi să sugeraţi interlocutorului (cititorului) că o întâlnire cu domnia sa (chiar prealabilă interviului) va fi de natură să clarifice multe (sau unele) dintre punctele comune pe care doriţi să le soluţionaţi.. textul scrisorii de motivaţie nu trebuie să depăşească o pagină creând. de comun acord cu dumneavoastră. deci respectând protocolul redactării oricărei scrisori de afaceri. îi veţi demonstra cititorului. în strânsă corelaţie cu o problemă sau nevoie pe care tocmai aţi abordato. îmi permit să apreciez că voi reuşi să contribui la ameliorarea rezultatelor firmei Dumneavoastră”. în cadrul compartimentelor X. cât şi. depinde de gradul de „impunere“ pe care doriţi să îl „imprimaţi“ interlocutorului. “M-am familiarizat cu activităţile firmei Dumneavoastră încă din anii studenţiei.. apelarea şi/sau utilizarea exprimărilor impersonale (de tipul: “… se poate realiza …”. “… cred că aş putea face …”. “Activitatea societăţii de consulting managerial pe care o conduceţi este extrem de utilă şi interesantă şi pentru mine.) şi nici unei funcţii (Managerului General.. evitaţi. de asemenea.. capacitatea de a îmi asuma sarcinile implicate de problematica activităţilor specifice firmei Dumneavoastră”. subliniaţi faptul că ştiţi care sunt activităţile şi obiectivele firmei pentru care candidaţi şi că. întotdeauna.). scrisori-tip. “… trebuie să fie făcute …”. nu ezitaţi să apelaţi la orice fel de mijloace pentru a identifica persoana care vă va citi atât CV-ul. Regula 2: Personalizaţi conţinutul scrisorii dumneavoastră de motivaţie ! Să nu omiteţi un aspect esenţial: scrisoarea de motivaţie nu este adresată nici unei persoane juridice (firma X. interviul) ! în finalul scrisorii de motivaţie. mai ales că am luat cunoştinţă de rezultatele pe care le aveţi înscrise în fişierele informatice ale Camerei de Comerţ şi Industrie a României”. Societatea Y etc. Spre exemplu. cu puterea faptelor.) şi/sau condiţionale (“… s-ar putea realiza lucrul…”. în orice situaţie. în context. în acest context. un aspect “business”.. m-am interesat asupra întreprinderilor care domină piaţa produselor … şi am constatat că firma Dumneavoastră (eventual. va putea aduce soluţii firmei în care îşi va desfăşura activitatea. că nu expediaţi o “scrisoare-tip” şi nici una “standard”. cu prilejul stagiilor practice pe care le-am desfăşurat. în acelaşi timp.. de asemenea. niciodată. etc. un paragraf distinct al scrisorii de motivaţie trebuie să îl informeze pe cititor că “background”-ul de care dispuneţi reprezintă o potenţială valoare pentru firma sa. se poate apela la formulări de genul: “îmi permiteţi să vă contactez la începutul săptămânii viitoare. Regula 3: De la început. cât şi scrisoarea de motivaţie ! … şi. Regula 5: Solicitaţi o întâlnire (deci. 148 . “Am reflectat asupra unor posibilităţi de amplificare a efectelor strategiilor de marketing capabile să contribuie la dezvoltarea noilor Dumneavoastră activităţi. ci unei persoane fizice ! … în acest context. etc. data unei întrevederi ?”. precizarea unei date se poate dovedi a fi extrem de oportună (aceeaşi modalitate de abordare poate fi utilizată şi pentru a afla când vor fi făcute cunoscute rezultatele selecţiei). Procedând într-o asemenea manieră. o simplă referire la trecutul dumneavoastră profesional şi/sau la capacităţile de care dispuneţi (relevate în conţinutul CV-ului !…) va fi suficientă (spre exemplu: “Luând în considerare pregătirea şi experienţa mea în domeniu. Y şi Z …” etc. pentru a putea stabili. mai ales. etc. etc. puteţi apela la formulări de genul: “Recent. prin angajarea sa. Spre exemplu. Astfel.a. nominalizaţi ! ) deţine un segment important în zona …”.• • ci a unei persoane care. în anii 1996-1998. “CV-ul anexat prezentei scrisori ilustrează atât disponibilitatea.

productivitatea muncii pe un salariat a înregistrat un spor mediu lunar de 6. nu ezitaţi să mai reţineţi. recomandabil ca. necesităţii şi importanţei scrisorii de motivaţie se insistă mult prea puţin în literatura de specialitate . totodată. lei”. câteva momente. etc.)..Regula 6: Apelaţi.că firma Dumneavoastră este cea mai importantă în zona Europei Centrale şi de Est. deoarece. ne permitem să apreciem că asupra utilităţii.S. atunci când consideraţi oportun. demonstrarea interesului pentru viitorul potenţial loc de muncă. lei. este de o maximă importanţă pentru recrutor150.cit. la un P. referire la post.a. apelate trebuie să releve. faptul că “job”-ul dorit şi domeniul de activitate în care se circumscrie acesta constituie “firul roşu”153 care “călăuzeşte eforturile “de-o viaţă” depuse de candidat pentru reuşita carierei sale. “în urma aplicării celor trei măsuri tehnico-organizatorice pe care le-am propus. Nu putem fi de acord cu uşurinţa cu care unii autori (spre exemplu. este atât util.Neuman. după cum urmează: 1..S. valoarea contractului semnat cu reprezentanţii Concernului (Trustului sau Firmei) Y fiind de 1 500 mil. succinta “introducere” a autorului în contextul creat şi/sau dat. . a cărui utilizare ne permitem să v-o sugerăm. mai ales.. Acesta constituie un ultim posibil … truc. în general.a. încă din fragedă copilărie mi-am dorit să pot lucra în firma Dumneavoastră. 152 Practic. ). care să dea un exemplu cifric al unei (unor) realizări personale (spre exemplu: “în urmă cu două săptămâni am încheiat negocierile pentru achiziţionarea produsului X. elementele fundamentale care l-au determinat pe candidat să aplice pentru postul scos la concurs.. în general. imperativ. oferă salarii extrem de atractive 149 150 .. ci şi un cât mai fidel exponent al trăsăturilor unei persoane care acordă maximum de atenţie detaliilor cele mai … semnificative … 10. “în treacăt”149 (! …). aşa cum experienţa o demonstrează.. este vorba despre elemente de flatare (negratuită!. apelaţi. cu siguranţă. pe bază de contract.-urile sunt cel mai atent (şi de toată lumea) citite ! … Aşadar. 3. atenţia interlocutorului. autorul scrisorii de motivaţie nu trebuie să recurgă la nici un fel de exagerări (spre exemplu...S. veţi reuşi să deveniţi nu numai mai convingător. subliniem faptul că orice prezentare. cu încredere maximă. prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplică autorul152. este total ne.. puţin.a.a. la un post-scriptum (P. primul paragraf şi P. Succinta introducere a autorului în contextul dat şi/sau creat este util să includă. într-o manieră cât mai convingătoare. Deci. De asemenea. p.şi/sau contra-indicat să apelaţi la formulări de genul: “Interesul meu pentru firma Dumneavoastră este enorm. alături de referirea la anunţul publicitar de scoatere a postului la concurs. alături de acesta.2 Conţinutul unei scrisori de motivaţie În general.) a interlocutorului – n. într-o majorare cu 37% a volumului valoric al desfacerilor către terţi”. Practic. în urma unui anunţ într-un ziar (jurnal) – n.S. la firma Z. 2. – n. să mai reţineţi. este recomandabil ca orice scrisoare de motivaţie să fie structurată 151. scrisoarea de motivaţie nu trebuie să repete informaţiile incluse în conţinutul CV-ului. în finalul scrisorii de motivaţie. expunerea motivaţiilor care stau la baza depunerii candidaturii.a. cât şi.9 mil.atenţie la “capcanele” programării neuro-lingvistice ! … .n. 153 Expresia este extrem de des uzitată în Occident!. în context. reflectându-se.S. printr-un P. printr-un P. În şi prin expunerea motivaţiilor care stau la baza depunerii candidaturii. relevând. 56-67) tratează problematica “scrisorii de introducere”. dar. unul dintre cele mai importante aspecte pe care l-aţi supus analizei ! în acest mod. În general. 151 Facem referire la scrisorile de motivaţie elaborate. H. în trei părţi. la finele oricărei scrisori. şi total neintenţionat! . prin conţinutul său. atenţia cititorului. op. Redactarea conţinutului scrisorii de motivaţie trebuie să reflecte. despre care părinţii şi prietenii aveau numai cuvinte de laudă ! …”. – n. motivaţie etc. “Am auzit .

a. a unor (pentru a fi mai nuanţaţi în exprimare ! …) “parabole”. .n..1. adaptabilitatea la condiţiile impuse de un mediu ambiental din ce în ce mai concurenţial. succintă şi la obiect şi să releve.. prin scrisoarea sa de motivaţie. Este. se poate dovedi a fi o gravă eroare. Pe baza elementelor incluse în consideraţiile expuse. nu putem emite pretenţia de a oferi modele. spre exemplu: “Sper să fie vorba despre o ofertă serioasă.. în scopul demonstrării atât a unei înalte adaptabilităţi. în acest context. Aceasta. principalele trăsături ale caracterului candidatului (spre exemplu: “Capacitatea de a lucra în echipă.dorinţă creată.. cit. cuantumul salariului nu poate constitui obiectul unei (unor) negocieri prin … corespondenţă . p. în continuare. îmi vor putea permite să-mi aduc aportul 158 din plin la reuşita afacerilor de prestigiu ale firmei dvs.Neuman (op. dificultăţi în aprecierea sa de către interlocutori ! … -n. Descrierea motivaţiilor trebuie să fie simplă.). pericolul înscrierii.. 159 subliniem faptul că toate exemplele redate (cu excepţia. alături de puternica mea ambiţie de a reuşi în toate acţiunile întreprinse. cât de agramat apare (atât de des uzitatul!. Ap. “înalta capacitate şi disponibilitate pentru efort. p.). ofensivă şi relevantă pentru crearea unei imagini complexe şi complete asupra personalităţii şi motivaţiilor acestuia. obligatoriu ca redactantul scrisorii de motivaţie să se informeze asupra unor date de bază ale activităţii firmei pentru care aplică şi să releve. Bl. cit. etc. cu cât mai mari vor fi “deschiderea” şi sinceritatea autorului. Bucureşti 154 Contrar părerii lui H. uneori.”scrisori-oglindă” . 156 spre exemplu. rapid şi eficient. etc. “scrisori de apropiere directă” (!?! … . a 385 USD/lună154 şi consider că aportul meu va fi de natură să îi confere o şi mai puternică poziţie pe piaţă ! …”. traduse eronat ! … . cu atât mai mult cu cât. Mai mult. posibilităţile şi disponibilităţile personale. Sector 4. 13. în echipa viitorilor săi colegi.cit. va avea. “explorează” viitorul loc de muncă. .a 155 P.). etc.a.. în contextul creat. Goldstein – op. p. 231) . A 53. iar textul constituie rezultanta unei întâlniri (reuniuni) cu solicitatorul: Daniela POPESCU Str.a. net... puternică şi dinamică ! …”. 157 Am mai efectuat o referire la aceste aspecte la cap. dinamice şi competitive”. de regulă. Prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplică autorul “vine” să încheie o scrisoare dinamică. Neuman – op.exemplul159 nr. ne permitem să apreciem că textul scrisorii de motivaţie trebuie să fie dinamic. Reamintim157. C.) „să-ţi aduci aportul“!!!. formată şi dezvoltată în spiritul mentalităţii specifice învingătorului . “Cunoştinţele mele solide în domeniul parapsihologiei şi astronomiei. gramaticale şi/sau caracteristice propriei personalităţi (ca.) şi alte câte şi mai câte (mai degrabă. în scrisoarea de motivaţie. nelăsând loc nici unei interpretări defavorabile la adresa redactantului156. 6. 202-211.4 de la p.n. a pretenţiilor salariale.n. în conţinutul scrisorii de motivaţie.a. constituie tot atâtea motive care mă determină să doresc cu ardoare ocuparea postului scos la concurs”. cât şi a capacităţii sale de a se integra. autorii mai sus citaţi optează şi pentru “scrisori exploratorii” ( a se vedea şi exemplul nr. incisiv şi ofensiv. “hiperbole” etc. “scrisori de introducere ca urmare a unui anunţ orb” (!?! … .1: adresantul este cunoscut. Şi tot spre exemplu: un autor care. ci doar variante alternative de puncte de vedere relevate ca urmare a unor experienţe trăite şi/sau dobândite).a.1. coroborate cu puternica şi solida pregătire tehnico-economică de specialitate.a. “scrisori-CV”. echivalentul. 158 !!!. SCRISOARE DE MOTIVAţIE . a numelor autorilor) sunt autentice – n. vom prezenta.2. Mãrgeanului nr. în contradicţie cu unii autori155.). alăturate dorinţei mele de a reuşi . menţionarea. pentru că aptitudinile mele nu pot fi relevate decât în cadrul unei firme de prestigiu. Et. 58). “clişee” şi/sau “tipare”-standard capabile să “asigure succesul incontestabil al autorului textului”. cât mai nuanţat (dar şi … “fin”). câteva dintre modalităţile posibile de redactare a conţinutului unei scrisori de motivaţie (evident. în conţinutul Regulii de aur nr. etc. aşadar. aproape sigur. în lei. H. Sahnoun.78.. constituie doar câteva dintre motivaţiile care mă determină să cred că mă voi putea integra cu succes în cadrul unei echipe tinere.). ! …”. 56-67..(actualmente câştig. Sc.n. – n. cu atât mai favorabile vor fi concluziile referitoare la personalitatea acestuia.n.a. 10.

în cadrul Societãþii “AKARIS” din Mulhouse.exemplul nr. este mult mai important. decât din auzite. scrisoarea mea de motivaþie. în cele ce urmeazã.a.. corespunde CV-ului cronologic nr. dublat de puternica dorinþã de a reuşi în cadrul unei echipe tinere şi dinamice. iar textul constituie rezultanta unui anunţ publicitar într-un cotidian (revistă) de mare tiraj: Doamnelor. Cu speranþa cã voi primi. sezonier. 197 – n. dinamismului şi competitivitãþii acesteia. prin intermediul unei burse TEMPUS II de studii şi stagiu practic în domeniul tehnicilor de comunicare. un rãspuns din partea Dumneavoastrã. în intervalul februarie iulie 1998. expresia întregii mele consideraþii. constituie tot atâtea premise ale unei viitoare colaborãri benefice. aşa cum am putut constata. Daniela POPESCU. Stimate Domnule Manager General. Urmare a întrevederii avute cu Dumneavoastrã160 în data de 19septembrie 1998. . Subsemnatul. îmi permit sã vã prezint. Experienþei firmei pe care o conduceþi. anexatã curriculumului vitae solicitat.În amabila atenþie a Domnului Ion PAULESCU. 1. diversitate şi efecte economico-sociale implicate. precum şi cu convingerea cã am reuşit sã vã reþin atenþia prin candidatura mea. În calitatea mea. mi-a conferit o şi mai puternicã motivaþie pentru a mã implica în problematica managementului resurselor umane. 160 161 se poate apela şi la iniţiala cu minusculă! . Pentru cã. Depinde de fiecare dintre noi! . Manager General Stimate Domnule Manager General.. în mod deosebit cel al relaþiilor inter-personale. Iatã motivul pentru care sunt convinsã cã interesul meu major pentru domeniul menþionat. În timpul anilor de studenþie am lucrat. Domnilor. caut un loc de muncã capabil sã îmi permitã valorificarea aptitudiniloor şi disponibilitãþilor mele în domeniul managementului resurselor umane. inclusiv cunoştinþele de specialitate dobândite ca urmare a stagiilor de perfecþionare efectuate în unele universitãþi şi întreprinderi din þãri membre ale Uniunii Europene.a. vã mulþumesc pentru interesul şi timpul acordate şi vã rog sã agreaþi. ci şi înalta adaptabilitate şi capacitate de efort de care dispun. entuziasmul şi puternica dorinþã de afirmare.. în mai multe firme de consulting şi domeniul managementului resurselor umane.. consider cã le putem adãuga nu numai fidelitatea mea faþã de echipa de apartenenþã.2: adresantul este necunoscut. dobândirea unei experienþe în domeniu. de absolventã a Facultãþii “Management” din cadrul Academiei de Studii Economice din Bucureşti. pe perioada vacanþelor de varã. SCRISOARE DE MOTIVAŢIE161 . cât mai curând. am luat cunoştinţă cu interes de anunţul publicat în ziarul “România Liberă” din 13 octombrie 1998. mã fascineazã prin complexitate. Mai mult. de la p. – n. util şi eficient sã înveþi şi de la şi prin experienþã. Vlad-Andrei POPESCU.

Vlad-Andrei POPESCU . Iată de ce îmi permit să apreciez că dorinţa mea de afirmare.S.C. subliniez faptul că experienţa acumulată de mine pe parcursul anilor de studii universitare poate constitui dovada suplimentară a unui suflu nou. îşi poate dovedi din plin utilitatea şi aportul benefic la creşterea rezultatelor firmei în cadrul căreia doresc să mă integrez rapid. dar semnificativei experienţe de care dispun (îndeosebi în domeniul financiar-contabil şi în cel comercial). vă mulţumesc pentru timpul acordat şi. adaptabilitatea. care. expresia sentimentelor mele cele mai distinse. entuziasmul. oferind. inclusiv de o diplomă de absolvent în MBA al Institutului Româno-Canadian şi de o experienţă câştigată în cadrul firmelor “Gerocossen” şi “Miraj” (aşa după cum rezultă şi din CV-ul alăturat). cu nedisimulată satisfacţie. perseverenţă şi reale posibilităţi de afirmare. nonconformist. Cu convingerea că atenţia Dumneavoastră va fi reţinută de candidatura mea. Documentându-mă asupra activităţilor derulate de firma Dumneavoastră.Animat de puternica dorinţă de a reuşi. propun atenţiei Dumneavoastră candidatura mea pentru ocuparea postului de economist la S. adăugat principiilor de simplificare a acţiunilor întreprinse şi dorinţei de finalizare eficientă pe care se bazează întreaga mea activitate. am constatat.P. fidelitatea şi pasiunea pentru reuşita totală sunt numai câteva dintre trăsăturile de caracter pe care voi fi onorat să le pot pune la dispoziţia unei echipe tinere şi dianmice. Beneficiind de o pregătire universitară adecvată. stimate Doamne. sunt pregătit pentru a pune la dispoziţia firmei pentru care candidez avantajele formării mele teoretice şi pe cele ale scurtei.A. că profilul şi realizările acesteia corespund pe deplin aspiraţiilor mele. în acelaşi context. Al Dumneavoastră. fiind convins că un interviu va fi de natură să releve aspecte suplimentare aferente personalităţii. “G. stimaţi Domni. capacităţilor şi disponibilităţilor mele. maximum de satisfacţii celor care mi-au acordat încrederea lor. şi pe această cale. vă rog să primiţi.Exim” . precum şi de ambiţie.

et cela pour plusieurs raisons: j’ai travaillé plusieurs mois en entreprise en France et j’aimerais découvrir les entreprises ou les banques roumaines. Les matières étudiées en M. c’est pourquoi je suis toujours très intéressée par les stages que vous proposez en Roumanie.exemplul nr. 199 – n. Parmi les quatres villes d’accueil que vous proposez afin d’y effectuer le stage. De plus. iar textul. Finance. redactat în limba franceză.4: adresantul este cunoscut. Suite à la réunion d’informations à laquelle j’étais présente.S. Le PENNEC Sophie. Finance SCRISOARE DE MOTIVAŢIE162 . je pense. iar textul. l’expression de mes sentiments distingués.T.T. je vous prie d’agréer. Dans l’attente d’une prochaine réponse. Finance correspondent parfaitement à un stage en entreprise ou en banque. de la p. Monsieur d’EYRAMES.69) 1997/98: 1-ère année M.: Cursus scolaire: 1995: BAC C Mention: passable (10. la présence d’étudiants roumains au sein de l’Université d’Orléans éveille la curiosité et le désir de découvrir leur pays et son développement. Je suis étudiante en première année de Maîtrise de Sciences et Techniques de Finance à Orléans et je recherche actuellement un stage-entreprise à effectuer durant la période estivale.51) 1996/97: 2-ème année Sciences Economiques (11. 3. redactat în limba franceză. 44.a. rue de Dunquerque 75 010 PARIS Monsieur CANDELOROT. este rezultanta unui anunţ într-un jurnal de mare tiraj (“Le FIGARO ECONOMIQUE): Bernard GOURAUD 26. este rezultanta unei întâlniri cu coordonatorul local ERASMUS. et dans l’espoir que ma demande retiendra votre attention. . mais bien sûr que ce n’est qu’une préférence qu’il faut peut-être ignorer selon les possibilités d’accueil de l’entreprise.T.exemplul nr.48) 1995/96: 1-ère année Sciences Economiques (12. Et enfin. je vous joins ma lettre de motivations ainsi que mon curriculum vitae et la plaquette d’informations relative à la M. 162 corespunde CV-ului cronologic nr.S. De Lafayette 93 230 NEUILLY SUR SEINE Monsieur d’EYRAMES.S. le fait d’acquérir une première expérience à l’étranger est. în România): M-elle Le PENNEC Sophie. în vederea obţinerii unei burse în străinătate (în cazul în speţă.S. ma préférence s’accentuerait vers Bucarest et Galatzi.3: adresantul este cunoscut.SCRISOARE DE MOTIVAŢIE . P. plus bénéfique que d’acquerir près de chez soi. comme l’indique la plaquette d’informations. Av.

j’ai acqueri un savoir-faire redoutable qui correspondent parfaitement à vos atteints. de la communication inter-personnelle et de l’audit-entreprise constituent. des points extrémement bénéfiques pour votre Compagnie. à l’expression de mes sentiments les plus distingués. Je suis persuadé qu’en interview sera une excellente occasion pour réaliser une approche dans notre démarche pour la réussite. capable à accomplir beaucoup de tâches. et dans l’espoir que ma demande retiendra votre attention. je vous prie de croire. Monsieur d’EYRAMES. Grâce a mon expérience professionnelle dans quatre entreprises. Dans l’attente d’une prochaine réponse. Bernard GOURAUD. . je viens de vous proposer ma candidature pour le poste “Responsable Marketing”. enthousiaste et comprehensiv.Suite à votre annonce publié dans “Le Figaro Economique” du 26 octobre 1998. je suis un esprit dynamique. je pense. le fait d’acquérir une riche expérience dans les domaines du marketing. Je suis diplomé de l’IFAG (à voir le CV annéxé) ainsi que diplomé en MBA (1988) de l’Université SM de Dallas .Etats Unies. Vivement annimé par un très fort désir pour réussir. De plus. J’aimerais évoquer aussi mon savoir-faire et expérience dans le domaine de la préparation et de l’animation des divers réunions ainsi que mon grand intérêt pour les séminaires internationnaux portant sur le thème du management des affaires.

a. Este vorba despre eventualul tip de scrisoare „exploratorie“ de motivaţie – n. I have excellent references and would relish the chance to work as part or the team at White Brothers & Co.a. loyal and enjoy working to deadlines. the 19-th of February 1998 Dear Ms Charnley I enclosed my curriculum vitae for your attention. I am highly motivated. or keep my information on file in case of future openings. redactat în limba engleză. de la p. I have two years’ experience of bar and catering work in Peele University . I look forward to hearing from you. 200 – n. . As you can see from my CV.SCRISOARE DE MOTIVAŢIE163 . în speranţa găsirii unui potenţial “job”164: London. I am 22 years-old father of a boy.Northants and have recently completed a word-processing course at a local training center. I should be grateful if you would contact me if you have any vacancies in your company. Thank you very much for your attention in this matter. este rezultanta unei întâlniri cu acesta. 4. Robin FOSTER 163 164 corespunde CV-ului cronologic nr. Yours Sincerely.exemplul nr.5: adresantul este cunoscut. iar textul. ambitious.

Conform unor autori165. „zgârcită“ în furnizarea informaţiilor – n. adeseori.. Aceasta cu atât mai mult cu cât el nu mai poate fi. cel puţin aparent. “combatanţii” nu au nici un fel de scrupule ! … 165 166 H. atunci când au avut nevoie de profesionalism. Bucureşti. cei mai buni prieteni170. mai ales. experienţa mi-a dovedit că foarte multe persoane (şi culmea. am primit chiar reproşuri pentru “duritatea” şi incisivitatea ofensivă cu care am “tratat” candidaţii. Editura Didactică şi Pedagogică. orice candidat la ocuparea unui post. de informaţii fragmentare. – n. Pentru ce ? Pentru simplul motiv că. manifestat prin … “cea mai crasă indiferenţă” ! …) pe care l-am demonstrat faţă de unii candidaţi. că “… îşi propune două scopuri: să informeze pe candidat asupra întreprinderii. au fost foarte deschişi … După care. scrisorii de motivaţie şi scrisorilor de referinţe). fapt cunoscut şi recunoscut. Fletcher – Conducting Effective Interviews.CAPITOLUL XI: PREZENTAREA LA INTERVIUL PENTRU ANGAJARE Interviul constituie. până în cele mai mici detalii.ului. în scopul de a ajunge la o înţelegere”. KOGAN PAGES. Astfel. apreciindu-se. am “reuşit” să pierd. 1997. în acest context. p. Lefter.a. interviurile desfăşurate în unele ţări occidentale mi-au dovedit contrariul!. mai ales tineri ! …) nici nu îndrăznesc să creadă că pot exista atât de multe detalii referitoare la regulile necesar a fi respectate în comunicarea verbală şi non-verbală interpersonală şi. Manolescu – Managementul resurselor umane. Mai mult. rezultanta “contactului” scriptic cu aplicantul (urmare a analizării şi acceptării CV . precum şi pentru “văditul subiectivism” (uneori. A. J. interviul este sumar abordat şi/sau tratat. 167 cf. învăţarea. o dată ce oamenii nu mai au nevoie de tine. 1995. spre exemplu169. în condiţii impuse şi/sau chiar autoimpuse. realmente. este de o importanţă capitală pentru orice candidat. Dincolo de definiţii şi orice fel de interpretări. adeseori. – n. a tuturor “mecanismelor” util a fi uzitate cu prilejul unui interviu. în detrimentul altora.a. p. op.. relaţii (şi nu numai ! …) cu oameni pe care îi aveam ca şi îi consideram ca fiindu-mi. p. Nu de puţine ori. Neuman. cu succes. au lăsat să se aştearnă cea mai cumplită şi nefirească tăcere ! … Mai ales că scopurile lor fuseseră (oare ???) îndeplinite ! … În extrem de dura lume a afacerilor (şi nu numai ! …). . 79 cât de hilară ne apare eventualitatea desfăşurării interviului şi între alte fiinţe ! . 9 168 extrem de „săracă“ în domeniu şi.. postului vacant şi cerinţelor acestuia. în literatura de specialitate din România168.. suficient de des. exclusiv. un lucru esenţial nu poate trece neobservat: diletantismul aplicanţilor (provocat.. pentru întrebările “interpretabile şi neavenite” pe care mi-am permis să le pun. cu siguranţă. să dea posibilitatea candidatului să prezinte informaţii cât mai ample privind trecutul său profesional şi aspiraţiile sale în perspectivă”. 169 V. rişti să devii un simplu “obiect” şi/sau amintire ! … Aşa că lupta este permanentă şi. 36 170 din fericire. etapa cea mai importantă pe care trebuie să o “depăşească” (“promoveze”). “… interviul este o întrevedere între doi oameni166: reprezentantul companiei şi candidatul …” sau167 “… o discuţie între două persoane. prioritar. fragmentate şi/sau chiar de lipsa de informaţii) în ceea ce priveşte pregătirea şi susţinerea unui interviu profesional constituie cauza primordială a eşecului înregistrat la angajare. în caz particular.a. cit. cu prilejul unui interviu. pe atenta şi extrem de exigenta interpretare a comportamentelor verbal şi non-verbal ale candidatului. ci se bazează.

astfel încât greşelile datorate necunoaşterii “ritualului interviului” să poată fi. trebuie să ne fie clar că problema competenţei profesionale are o importanţă minoră sau. – Mulhouse. testarea capacităţii şi a modalităţilor de a soluţiona eventualele “distorsiuni” şi/sau conflicte intervenite în activităţile cotidiene. asigurarea că nici un detaliu al “jocului” nu a fost uitat. minuţios şi detaliat pregătită. înainte de a porni pe drumul spre … afirmare. dintre cei 200 candidaţi care aplică. direct şi deschis. în cazul fiecărui candidat. constau în: verificarea posibilităţilor. Evident. Practic. să încerc să relev. că nu am uitat nimic. adeseori. o dată depăşită. cât şi (mai ales) exemplificarea unor principii recomandabil (a se citi …“OBLIGATORIU” ! …) a fi respectate în pregătirea şi prezentarea la un interviu. motivaţiei şi atitudinilor (inclusiv în situaţii-limită). etc. absolut nimic ! … Mai ales că. ce poate fi. mai ales prin prisma interpretării (“decodificării”) comportamentelor exteriorizate. pregătirea pentru interviu este recomandabil să comporte parcurgerea următoarelor două etape: elaborarea grilei de (auto)evaluare. la maximum. studiu C. Pentru că. chiar mai demotivant decât eşecul propriu-zis. numai câteva dintre cele mai importante aspecte necesar a fi soluţionate în contextul pregătirii şi susţinerii unui interviu pentru angajare. disponibilităţilor şi performanţelor individuale.Iată unul dintre multiplele motive care mă determină ca. Şi. numai 20 (respectiv. prioritar. pregătirea în vederea prezentării la interviu trebuie extrem de atent. testarea capacităţii şi a modalităţilor specifice de a furniza şi de a recepta informaţii în şi din mediul ambiental. 1996 . scopul îl constituie atât expunerea. de regulă.1 Pregătirea pentru interviu Fără nici un fel de excepţii. 11. o dată convocaţi pentru interviu. uneori.R. în cele ce urmează. A te prezenta la un interviu pentru … “a vedea despre ce este vorba” sau “… pentru a câştiga experienţă” se poate dovedi. mentalitatea pe care trebuie să o creăm.E. testarea disponibilităţilor şi a aptitudinilor de a introduce noul în activitatea curentă şi de perspectivă. mai demotivant decât eşecul ?! … Iată de ce este necesar să ne asigurăm. îndeosebi. Elaborarea grilei de (auto)evaluare 171 S. în medie. d’Eyrames. pentru un post scos la concurs printr-un anunţ publicitar. cu cât statisticile171 arată că.A. evitate. de a comunica eficient) cu şefii şi cu subordonaţii. din punct de vedere al reacţiilor afectivmotivaţionale (şi nu numai ! …). “comensurarea” şi/sau testarea profilului moral. testarea “suportabilităţii” eşecului şi a victoriei. în ultimă instanţă. în ţările Europei Occidentale. cu atât mai mult. să o avem şi să o dezvoltăm în fiecare dintre noi nu poate fi decât cea specifică învingătorului ! … Cu toate riscurile implicate ! … Scopurile principale urmărite cu prilejul interviului de recrutor(i). 10% !) ajung la interviu. Aceasta.S. oferirea posibilităţii de a demonstra capacitatea de a lucra (şi. este urmată de testarea noastră. totuşi. nu mai prezintă nici o importanţă ! Etapa CV-ului.

mai inteligente decât media. la rândul său.a. prioritar. luna cea “visătoare”. Dollé. Una dintre “întrebările-cheie” la care va trebui să (ne) răspundem este: “Care sunt motivaţiile principale pe care le are interlocutorul pentru a discuta cu noi ?173 Dar motivaţiile mele ?”. domeniului sentimentelor. sau soldaţii şi generalii dârzi. Cei care au redat. prioritar. conform studiilor lui Cornan172. cu orice preţ. când admiram savanţii cu fruntea lată. fiecare persoană este caracterizată de o morfotipologie distinctă. Spre exemplu. prioritar. Astfel. Este deja binecunoscut faptul că persoanele cu fruntea lată sunt apreciate ca fiind. . deci emotivităţii fiecăruia dintre noi. cu bărbia (şi pletele) “în vânt” şi hotărâţi să meargă. … . 1999 şi 2000 173 aceleaşi motivaţii stau la baza cumpărării unui produs şi/sau serviciu – n. B . cu mare fidelitate. la persoanle cu bărbie proeminentă. o întreagă gamă de caracteristici psihtemperamentale şi comportamentale.E. efectuate de-a lungul anilor asupra a peste 500 000 subiecţi. ne amintim (sperăm) cu mare plăcere de “epoca” copilăriei. StarsbourgSud – A. instalat la “beneficiar” … Etajul I Etajul II Etajul III Fig.noutate.simpatie. morfotipologia acestuia îi trădează. cu grade diferite de intensitate.Bucureşti. dorim (şi chiar ne place) să găsim (“identificăm”).S. forma capului “reuşind” să-i “trădeze”.P. În fine. Aşadar. la maximum. …): Etajul I.bani. doctor în psihologie – studiu Universitatea Robert Schuman – I. capabili să cedeze. S . semnificaţia celor şase motivaţii esenţiale pe care le deţine fiecare dintre noi în demersul spre reuşita în orice gen de afacere. “din start”. C confort. aspecte (caracteristici) care să ne asigure. fruntea lată este “asociată” cu inteligenţa ! … Evident. până la “capătul drumului” … Aşadar. de noi). măsura în care ne asigură siguranţa/securitatea (S) relaţiei parteneriale de afaceri. fiecare dintre noi este perceput de acesta (şi el. prioritar. practic. câte ceva din propriul “teritoriu”. Răspunsurile la acest gen de întrebări nu pot fi judicios elaborate decât după ce am soluţionat. CRUFOC. deci. asupra fiabilităţii. Categoric. aspectele semnificative care caracterizează “Grila SONCBS/CAD”… Literele incluse în prima parte a abrevierilor prezentate (SONCBS) au. prioritar. este foarte posibil ca “cei cu nasul mare” să fie şi nişte sentimentali “convinşi”. la interlocutor. la interlocutorul nostru (şi/sau la produsele pe care urmează să le cumpărăm). morfotipologia umană sunt creatorii de desne animate. reprezentat de frunte. până în cele mai mici detalii. după cum urmează (a se vedea şi schema din fig. originalităţii. se exclud situaţiile în care fenomenul calviţiei este. putem urmări. Astfel. cu maximum de rigoare. la întrebări şi ascultare. după cum urmează: S .Înainte de a intra în contact cu orice tip de interlocutor.securitate. etajul al III-lea este specific instinctivului (hotărârii şi/sau dârzeniei) şi apare ca atare. o serie de trăsături (posibil) definitorii ale propriului caracter. gândirii fiecăruia dintre noi.orgoliu. noutăţii şi/sau confortului personal. după cum putem urmări deschiderea unei 172 cf. . O . De regulă. cu “ditamai” nasul. deja. apelând la diferite tehnici de comunicare şi. cu M. N .T. Morfotipologia indivizilor (după Cornan) Etajul al II-lea aparţine.U. este caracteristic inteligenţei şi. în funcţie de morfotipologia sa. Urmează să “abordăm” dialogul cu acesta. începând cu momentul în care avem în faţa noastră un interlocutor.

Oricum. în unele situaţii. când o să audă că ne-am creat o relaţie cu X ! Mai ales că este şi o persoană foarte simpatică. de asemenea. astfel încât să fim credibili (atât faţă de interlocutor. în funcţie de preţurile acestora. în acest mod.): E: Care apreciaţi că sunt. din cele spuse de dumneavoastră. astfel încât să putem fi capabili să ne formăm şi definitivăm o părere cât mai relevantă asupra interlocutorului. astfel. cât şi pentru noi. putem prefera să discutăm cu o persoană pentru că are (foarte) mulţi bani (B). I: Evident că nu. cred că.interlocutorului. ca un aspect care ne poate da de gândit referitor la anumite trăsături definitorii ale caracterului interlocutorului. un confort (C) sporit. transformarea unei caracteristici . din dorinţa de noutate (N) sau cu convingerea că ne vom crea. . vom avea garanţia că nu vom putea fi înşelaţi ! …. şi/sau a produsului/serviciului pe care dorim să îl achiziţionăm. cu I . (principalele două motivaţii sunt. a propriei persoane. testarea şi/sau verificarea motivaţiilor prioritare ale acestuia în relaţiile cu terţii pot fi efectuate astfel (“simbolizarea” celor doi “actori” va fi făcută cu E . în maniera următoare: E: Aşadar.C . Toate aceste aspecte pot fi şi trebuie soluţionate numai apelând la tehnica întrebărilor. ipoteza şi/sau suspiciunea acestuia că am putea fi înşelaţi de clienţi ne asigură.în argument . spre exemplu. S şi O. îmi permit să apreciez. orgoliul . dar. ne putem alege.pentru potenţialul viitor partener de afaceri). Spre exemplu. totuşi. pe care va trebui nu numai să le argumentăm (A). o dată primele două aspecte verificate. o motivaţie esenţială pentru interlocutor …). respectiv. ţinând cont şi de marile disponibilităţi financiare probate prin conturile bancare existente. în perspectiva unei viitoare potenţiale relaţii parteneriale de afaceri. întotdeauna. suplimentar. pur-şi-simplu. ba chiar sunt convins de faptul că o relaţie partenerială cu un asemenea tip de clienţi va fi de natură să ne confere un plus de prestigiu în lumea afacerilor din Capitală şi nu numai ! … Închipuie-ţi ce-o să spună lumea.B . Sau. atât pentru dumneavoastră. în funcţie de primele aspecte enunţate. ci şi să le dovedim (D). dar şi simpatia sa . Evident (şi nu.…). ai noştri. decisiv. afirmaţi că probitatea morală a clienţilor dumneavoastră şi. I: în primul rând. după cum putem prefera un produs sau altul. Dar. că orice risc se poate dovedi total inoportun ! …). cât şi faţă de propria persoană). dorim să testăm priorităţile motivaţionale ale interlocutorului …). că banii de care dispun potenţialii noştri clienţi sunt mai puţin importanţi decât probitatea morală şi/sau seriozitatea acestora? (dorim să testăm.S .şi. deci S …). deci.A . este unul dintre aspectele caracteristice care vă conferă satisfacţie. ca aspect prioritar. va fi necesar să continuăm dialogul. dacă am înţeles corect.constituie. în vederea completării grilei SONCBS/CAD. În ceea ce priveşte cea de-a doua parte a abrevierilor (CAD). într-un viitor apropiat. În continuare. chiar cu mult umor !… (acum intervine. pentru fiecare dintre cele şase motivaţii prezentate dispunem de anumite caracteristici (C). În al doilea rând. referindu-ne la un interlocutor. priorităţile esenţiale pe care va trebui să le urmărim ? (practic. de ce nu. dacă banii . în continuare.O . interlocutorul şi/sau produsul (serviciul) prin prisma simpatiei (S) pe care i-o (le-o) purtăm.relaţii parteneriale de afaceri (şi/sau achiziţionarea unui produs şi/sau serviciu) din orgoliu (O). va fi imperios necesar să fim foarte atenţi la probitatea morală şi la cea financiară ale potenţialilor noştri clienţi (este evident faptul că interlocutorul nostru doreşte să îşi asigure maxima protecţie şi/sau securitate.interlocutorul . în ultimul rând ! …). problema banilor trece pe locul secund. siguranţă şi securitate maxime !?! … (urmărim. E: Să înţeleg.eu .

în acest mod. deschise. din punct de vedere al motivaţiilor personale. grila SONCBS/CAD. cât mai rapid şi eficient. 41): S O N C B S Fig.rămân. Exemplu de grilă SONCBS/CAD A . deoarece numai în funcţie de motivaţiile pe care am depistat că le avem.S -. preţul său este foarte avantajos (B). Aceasta. oricare dintre noi poate fi privit (“citit”).în care sumele aflate în conturile bancare ale clientului nu sunt blocate. dar şi/sau de orgoliul nostru (O). Spre exemplu. de necesitatea de a ne asigura un confort termic superior (C). ci şi pentru fiecare dintre noi.B . Aşadar. va putea avea următoarea configuraţie (fig. La fel de posibil este să preferăm respectivul pulover pentru că “nimeni nu mai are aşa ceva” (N. client serios ! … (caracteristica a fost. vom avea garanţia şi chiar dovada că solvabilitatea sa este imediată ! ăsta da.D -.argumente X X D – dovezi X X X X Aceleaşi tipuri de întrebări (în general. 40): C . pentru interlocutorul nostru.I: Cu certitudine ! Mai mult. specifică interlocutorului din exemplul prezentat. cel puţin deocamdată. în momentul în care suntem în faţa unui interlocutor. Grila SONCBS/CAD este de maximă importanţă (ne permitem să apreciem chiar decisivă) nu numai pentru orice candidat la ocuparea unui post. în plus. 41. grila SONCBS/CAD.fie între noi. astfel (fig. “rănit” de faptul că o prietenă (un prieten) şi-a cumpărat ceva ce mai aveam şi noi. Aşadar. ulterior. în situaţia . dorinţa noastră de a-l cumpăra poate fi determinată. reformulări şi “întoarcere cu flori”) pot fi uzitate şi în cazul unui anumit produs şi/sau serviciu. 40. cât şi interlocutorul. banii . orientate. un potenţial viitor argument pentru extinderea relaţiei parteneriale de afaceri). la cunoaşterea acestuia.caracteristici S – securitate O – orgoliu N – noutate C – confort B – bani S – simpatie X X X Fig. în funcţie de conţinutul şi complexitatea răspunsurilor formulate. neutre. transformată în argument şi. în acelaşi context. Reprezentarea schematică a celor şase motivaţii prioritare . la nivel de caracteristică şi de argument. “aplicându-i” cele mai adecvate întrebări. dovedită . iar simpatia . ca un “om cu şase fire de păr”. sintetic. dar şi un eventual O) şi. de dorit ! … . este necesar să recurgem. în scopul de a-i determina. Practic. putem contribui la crearea şi dezvoltarea unei relaţii interpersonale (inclusiv partenerială de afaceri) solide şi sigure. prioritar. în cazul unui pulover din lână. atât noi.

o dată cunoscute motivaţiile personale. ce ne propunem prin intermediul interviului. cu brio. Mai ales că şi orgoliul său va fi satisfăcut … Asigurarea că nici un detaliu al “jocului” nu a fost uitat O dată ce am reuşit să ne stabilim propria grilă.). anticipăm. fără riscul de fi întrerupţi.. cât mai complet şi complex posibil. ne urmăm. adresă etc. pregătim foarte bine “temele”. dacă vom avea un interlocutor de natura celui descris anterior. planul unei expuneri (alocuţiuni) impecabile. capabilă să ne transforme din potenţiali. asupra firelor S şi O174. ceea ce presupune să ne: definitivăm.. cu atât vom reuşi o comunicare mai eficientă cu acesta.Evident. – n. orice potenţiale întrebări..a. Spre exemplu.. cu ardoare şi fidelitate maxime. conflicte şi sau motive invocate şi/sau generate de către intervievator. astfel încât să “ieşim”. întâlnire. cu-adevărat (aceasta ţine şi de o anumită disciplină autoimpusă). din situaţiile conjuncturale create... 175 . putem începe pregătirea celorlalte detalii ale “jocului”. “agresiuni”. ne stabilim o listă exactă cu toate problemele pe care dorim să (ni) le lămurim cu prilejul interviului. la cea mai (aparent) “nesemnificativă” solicitare din partea acestuia. punem la dispoziţia intervievatorului orice eventuale notiţe personale capabile să releve punctul nostru de vedere asupra anumitor probleme expuse (“ridicate”) în timpul discuţiilor. ne referim la sensul figurativ al cuvântului!. pentru a-l stimula!. formulăm propuneri nerealiste şi/sau imposibil de transpus în practică în timp util. prioritar.. . orice informaţii şi/sau detalii referitoare la pregătirea noastră profesională şi experienţa pe care am acumulat-o până în acel moment. respectiv. practic. respectiv. cu contracandidaţii noştri).. – n. va fi necesar şi oportun să “acţionăm”. esenţial este să depistăm care fire trebuie “trase” şi care “scurtate”. va fi necesar şi oportun să îl „tragem“ pe interlocutor de firele de păr la care ţine cel mai mult. cu maximum de precizie. va fi total inoportun să : încercăm obţinerea (chiar forţată) a unor promisiuni şi/sau garanţii care ne-ar putea fi oferite de interlocutor într-un cu totul alt cadru (şedinţă. emitem ipoteze şi/sau puncte de vedere în care nici noi nu credem.a. cu cât vom vorbi mai mult despre siguranţa pe care ne-o pot conferi relaţiile cu potenţialii clienţi serioşi şi cu o înaltă probitate morală şi financiară. în virtuali învingători175 în lupta cu concurenţa (respectiv. Altfel exprimat. să fim capabili să: oferim intervievatorului. 174 . în acest sens. încă “de acasă”. astfel încât comunicarea să fie utilă şi eficientă pentru ambele părţi.

revizui cauzele reale ale eventualelor probleme apărute. intrăm. astfel încât să putem fi (şi chiar să fim ! …) capabili să suportăm orice situaţie cu care ne vom confrunta (chiar şi un … succes ! …) asigurăm ţinuta vestimentară cea mai adecvată. respectiv între momentul în care bat la uşă şi cel al … aşezării pe scaun ! Detaliile până la care se merge sunt extraordinare ! … 177 experienţa demonstrează că nu este deloc recomandabil să epatăm şi/sau să şocăm prin ţinuta noastră vestimentară (şi nu numai !). astfel încât să putem: răspunde interlocutorului din orice “poziţie” şi/sau situaţie conjuncturală creată.. culorile neexcentrice. şi SEGACE . cu atât mai mult. un … ceas ! …. cu cât. “etapiza” formularea şi amploarea răspunsurilor noastre. să: nu alegem o îmbrăcăminte prea luxoasă. modul în care batem la uşă.A.op. cu exactitate. cursiv. fim noi înşine. 176 … statistic (studiu C. din eventuale “breşe” (întreruperi) create de intervievator. cu brio.R. timpul aferent expunerii noastre. parcurgem distanţa până la scaun şi ne aşezăm pe acesta.S. ale intervievatorului178. modeşti nu numai prin comportament. planificăm. avem. cu precizie şi rigurozitate maxime. până în cele mai mici amănunte.).. avea “spiritul treaz” (“mintea limpede”) pe tot parcursul derulării întrevederii şi. numai 5 dintre candidaţii acceptaţi pentru interviu sunt eliminaţi în primele 30 secunde. şi nicidecum ale simptomelor pe care bănuim că le-am putea genera. “intrarea” la interviu176 şi. ci şi prin ţinută (câteva dintre “trăsăturile” de bază ale acesteia trebuie să fie bunul gust. „lucii“ le este favorabilă ! . nu creăm. uneori. stabilim. compasiune etc. reacţiile pe care le vom avea de “înfruntat”. (şi) prin intermediul vestimentaţiei.cit. după interviu. anticipa reacţia finală a interlocutorului. în funcţie de modificările pe care le-am impus (şi/sau ne-au fost impuse ! …) pe parcursul desfăşurării interviului. “firul” expunerii (alocuţiunii) noastre. permanent. întrevedea comportamentele (verbale şi nonverbale) pe care vom considera oportun să le creăm şi/sau generăm interlocutorului nostru.. sub observaţie directă. fiind capabili să: (alocuţiunii) ne alocăm suficient timp pentru a putea depăşi eventualele “baraje” şi/sau “blocaje” (ne)intenţionat generate. mai ales. . este bine să nu fim (aparent) cei mai buni ! … 178 există cazuri în care unii candidaţi apreciază că dovada unei sărăcii. ieşim. eventualele “filtre” psihologice capabile să genereze sentimente de milă. respectiv. deoarece (aproape) nimeni nu are nevoie de colaboratori mai buni ca el ! Aceasta. întrevedea orice implicaţii ulterioare desfăşurării interviului.)..E.ne studiem şi pregătim. discreţia etc. pentru a ne putea continua. mai ales. capabilă să demotiveze şi (chiar şi) să inferiorizeze auditoriul177.

op. dubioase etc. 64 a încerca să inducem în eroare interlocutorul se poate dovedi ceva fatal pentru viitoarea noastră carieră ! . acordaţi o maximă atenţie elementelor specifice programării neuro-lingvistice ! . dar nu cu caracter de obligativitate ! Oricum. tonusul vioi.. . Subliniem acest lucru deoarece. Păcat de prieteniile (sper.. “ne-catolice”. mimica şi gesturile.184. 179 180 181 182 183 184 185 186 187 subliniem că nu suntem de acord cu autorii care ne învaţă ce întrebări să punem comisiei şi ce “răspunsuristandard” să oferim intervievatorilor ! Evident. lăsându-ne. candidaţii respinşi recurg la cele mai “neortodoxe”. întotdeauna. emoţiile etc. . nu în puţine situaţii.. anxietatea. pauzele). uneori. vorbim cu maximum de seriozitate. se pot formula recomandări. şi/sau “interpretări”. nicidecum. Popescu. p. optimismul. numai aparent) distruse ! . în sfârşit. intonaţia. mai ales atunci când simţim că situaţia o impune.. reformulările şi relansările etc. dar nu cu … “nasul pe sus” ! … şi/sau rigidă) a corpului. articularea. intervievatorului şi nu nouă ! … Decizia noastră poate începe să aibă caracter de valabilitate numai după ce ne-a fost comunicat punctul de vedere al intervievatorului şi am primit oferta de angajare. constituie tot atâtea cerinţe de bază ale “prezenţei” noastre “scenice” atunci când va trebui să “atacăm” momentele interviului … în acelaşi context. în exclusivitate... la sensul şi semnificaţia deplasării privirii186 . confuzii. debitul. nelăsând loc nici unor neclarităţi... “pofta” permanentă de viaţă. atât tehnicile de comunicare181 (întrebările.). chiar puţin … (aparent) exploataţi ! … . fără teama de a risca şi/sau de a pierde ceva ! …. apelăm şi utilizăm. dătător de speranţe şi denotând încredere de sine (şi. iată-ne.. mare atenţie la mişcările mâinilor ! . Pentru că numai cei mai buni şi cei mai „tari“ reuşesc ! . cu alte cuvinte “aerul” proaspăt şi sănătos. postura dreaptă (chiar “semeaţă”. p. gata să “înfruntăm” orice obstacol. la postura corpului şi. din această cauză !.. pentru că a sosit … “ziua cea mare”. ritmul.). ne controlăm stressul.. privirea “limpede” şi deschisă. DA... asupra problematicii vom reveni cu amănunte … a nu se confunda cu surâsul ironic şi/sau cu cel de tip “grimasă” pe care (încă) prea mulţi candidaţi îl “afişează” cu o nonşalanţă adeseori … dezarmantă ! … D. . “metode” pentru a reinfluenţa decidenţii şi/sau (chiar) pentru a se răzbuna pe cei care au făcut parte din comisie187.. spunem.. la cea a braţelor185 şi a picioarelor..11. cât şi cele 10 elemente de bază ale mecanicii exprimării182 (volumul.. inflexiunea. acceptăm că decizia finală aparţine. 158-166 idem.. . ascultarea activă... va fi imperativ necesar şi să ştim să: fim “curtenitori” (dar nu … linguşitori). ziua în care trebuie să ne prezentăm la interviu … Zâmbetul180. în context. în mod deosebit. privirea. uneori. eficient. respectiv.2 Cum să fim cei mai buni la interviu179 O dată stabilite şi aceste (doar aparent) ultime detalii. cit. trebuie să avem „nervi de oţel“!. accentul. amabili şi mereu la dispoziţia interlocutorului.. comunicăm non-verbal (mare atenţie la mimica facială. acel tip de “încrezut” atât de “familiar” şi … dezagreabil ! …).etc. de suferit. adevărul şi să fim cât se poate de sinceri183. cât de mult am avut.

ca şi noi. identice ! Este chiar impresionant să mai poţi întâlni şi astfel de oameni !…”. durata fiecărei întrevederi se încadrează. adeseori. prin statusul şi rolul care i-au fost conferite !) cele mai indiscrete întrebări. “Constat. indubitabil. . în mod obligatoriu. constant. eventual pentru a sublinia că … nici el. prioritar. “Aşa este. mai presus de orice. rolul indiferentului.40 minute. dau.. totul relevându-ne. datorită poziţiei ierarhice superioare a postului scos la concurs. (tot) de regulă.. interviurile se desfăşoară în 6 . cu siguranţă. de maximum de “stăpânire de sine”. de regulă.Indiferent de faptul că este vorba despre una sau mai multe runde ale interviului188. este recomandabil ca din comisia de intervievatori să facă parte atât femei. pentru a se elimina eventualele (şi. însă. Agresivul ne va putea pune (şi are dreptul. aprobator. Amabilul va da. de regulă. exemplificate prin exprimări de genul: “Aveţi. dovedind. din cap. nu este de acord cu cutare sau cu cutare punct de vedere. în maximum 30 . trei persoane189.în care. sunt total de acord cu punctul dumneavoastră de vedere ! …”. utilitatea ştiinţei de a aplica programarea neuro-lingvistică ne va fi de maximă importanţă ! . În faţa noastră se vor putea afla. pe oricare dintre canalele preferabile de comunicare192 ale interlocutorului ! … Agresivul este. De asemenea. La amabilitate vom răspunde. de regulă. care vor avea ca sarcină interpretarea următoarelor trei roluri190 (atitudini) esenţiale: rolul amabilului. cu maximă satisfacţie. cu caracter afirmativ … în faţa acestui “personaj” va trebui să dăm dovadă. normalele) suspiciuni legate de alegerea unei candidate mai “oacheşe” şi/sau a unui candidat mai “chipeş” ! … în acest context. trenante şi chiar penibile ! … Nu vom putea observa nici cea mai mică şi/sau semnificativă “umbră” de dezacord pe chipul sau în şi prin vorbele şi atitudinile sale.mai ales la marile firme şi/sau companii . surâzător. mai ales în situaţii-limită impuse candidaţilor şi/sau în “momente-cheie” ale interviului. succesul total pe care îl întrezărim ! … întrebările la care va apela. iar noi avem perfectă dreptate atunci când ne exprimăm dezacordul faţă de asemenea situaţii cel puţin inadmisibile. aprobator din cap191. rolul agresivului. Amabilul din comisia de intervievatori va fi. întotdeauna. prioritar. finalmente. rolurile care urmează a fi “interpretate” de către membrii comisiei rămân tot … 3 ! … de regulă. astfel. întotdeauna. ne poate pune întrebări de genul: “Ce credeţi că vă diferenţiază de ceilalţi candidaţi ?” (răspunsul recomandabil a fi utilizat poate 188 189 190 191 192 există situaţii . cu amabilitate (atenţie. atunci când intervievează pe cineva. cât şi bărbaţi. după cum va putea adopta cele mai “ofensive” atitudini comportamentale … Spre exemplu. denotând un pozitivism adeseori alarmant ! … Reacţiile sale verbale vor fi. fiecare element constituent al mimicii şi gesturilor sale transformându-se într-un veritabil imbold pentru a continua să vorbim (că deh. din motive strict subiective. cel mai interesant. vor fi de tip orientat. … “zicem bine ce zicem ! …”) … Ne va întrerupe foarte rar. la excesele de amabilitate ! …). pentru a primi răspunsuri favorabile şi. că avem puncte de vedere comune şi. că ştim “lecţia” şi nimic. este recomandabil ca membrii comisiei să “alterneze” rolurile pe care urmează să le interpreteze ! … Raţiunile sunt evidente ! … este atât de penibilul comportament al unor reporteri care. permanent. fiind capabili să răspundem.7 runde (inclusiv cu fiecare manager sau şef de departament şi cu managerul general) chiar dacă numărul acestora este inferior sau superior cifrei 3. întrebările mai “delicate” să fie formulate în binom “femeie-femeie” şi “bărbat-bărbat”. binevoitor şi întrutotul de acord cu tot ceea ce vom spune … Nu ne va contrazice sub nici un motiv şi ne va încuraja. dar absolut nimic nu ne va putea abate de la drumul nostru “triumfal” vizând îndeplinirea scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse. aprobator. dar şi cel mai … contestat şi “nesuferit” rol (cel puţin pentru intervievat). de parcă interlocutorul lor ar fi (cel puţin) incompetent şi nu s-ar putea exprima ! din nou. perfectă dreptate ! …”. în ceea ce priveşte comportamentul său nonverbal. este recomandabil ca. pe alocuri.

sunt convins că veţi fi de acord cu suma de … . ulterior. ce poate fi mai demotivant ca. dacă vom formula un răspuns în forma: “Pentru început.avea forma: “Poate doar mai puternica dorinţă de a reuşi şi încrederea în mine ! Dar. reamintindu-ne. Mai mult. dovadă de tact şi. realmente. mai ales. Siguranţa denotată prin răspunsurile noastre va fi de natură să … modifice. “… Să înţelegem că sunteţi unica persoană capabilă să demonstreze că … ?! …”. aşa că nu văd de ce şi. spre exemplu. fidel. absolut sincer. de genul relansărilor . candidaţii vor releva accentul prioritar pe care îl acordă satisfacerii doleanţelor personale. în funcţie de aportul meu la realizarea obiectivelor echipei din care voi face parte. nu va trebui să fim deloc miraţi dacă Indiferentul va fi persoana care … ne va pune cele mai multe întrebări. va mâzgăli ceva pe hârtiile aflate în faţă şi. şansele noastre de reuşită vor fi indubitabil şi substanţial majorate …).în lei ! … Un răspuns de genul: “350 $/lună” sau “2. . sunt convins. pentru a reveni la subiectul deschis de dumneavoastră referitor la … . “Cam ce salariu aţi aştepta de la noi ?! …” (la o asemenea întrebare. “Nu credeţi că sunteţi prea tânără pentru a ocupa un post de o asemena importanţă ?!! … Mai mult. chiar cu foarte mult calm şi stăpânire de sine. surprinsă să constat că abia acum realizaţi faptul că sunt fată şi. în marea lor majoritate. Reacţiile sale. scopul de a ne demotiva193… Dar. stăpânire de sine şi perfectă utilizare a tehnicilor de comunicare. rolul cel mai … ingrat ! … Acest “personaj” va avea. cu maximă fidelitate. prin intermediul firmei noastre. foarte curând. din nou. mai ales.). mulţi candidaţi comit eroarea fundamentală de a preciza o anumită sumă. din acel moment.se precizează nivelul orientativ existent pe piaţa forţei de muncă în momentul respectiv . va sta de vorbă cu unul dintre colegi. să se transforme dintr-un cost într-o investiţie pentru firma dumneavoastră ! Evident că.n. finalmente. mai ales al celor urmate de tăcere: “… Ce spuneaţi despre … ?! …”. dacă sunt mai atent (sic !!!… .. cu totul alte preocupări … îşi va şterge lentilele ochelarilor. în finalul interviului. “Nu credeţi că vă subapreciaţi cerând doar atât ?!? … “. cum asemenea situaţii pot impieta asupra rezultatelor mele profesionale ! … Dar. în exclusivitate. în maniera următoare: “Cred că am greşit venind la interviu ! … Sunt. atitudinea agresivă a interlocutorului nostru … Evident. exprimări pe care le-am formulat pe parcursul derulării întrevederii. va privi spre (sau pe) fereastră. sumă care să poată corespunde îndeplinirii sarcinilor mele de serviciu şi care. Iar interpretările care vor urma sunt facil previzibile ! … În schimb.. etc. nu … va fi deloc atent la ceea ce spunem ! … “Rolul” Indiferentului va fi impecabil interpretat de un membru al comisiei şi va avea. Să nu uităm că la o agresiune nu se răspunde. Faţă de un asemenea comportament. vor fi. uneori. în concluzie. de … “nervi de oţel” şi stăpânire de sine … 193 . transformarea costului salarial în investiţie se va fi produs de mult ! …”. niciodată. Agresivul trebuie “tratat” cu calm. în timp ce vorbim. prin anunţul dumneavoastră. mai degrabă. fie în valută. în avantajul nostru ! … Indiferentul este. răspunsurile noastre respectându-ne. vom putea renegocia termenii salariali ! … Mai ales că. deoarece nu îi cunosc. cred că mi-ar fi suficient pentru a duce un trai decent ! …” nu poate decât să genereze … “avalanşa” de întrebări care urmează: “De ce atât şi nu mai mult sau mai puţin ?!”.a. va răsfoi o agendă sau chiar un ziar (revistă). personalitatea şi fiind formulate funcţie de elementele certe pe care le cunoaştem aferent condiţiilor de desfăşurare a concursului pentru ocuparea postului. în detrimentul intereselor firmei solicitatoare. mai ales. o rampă de lansare pentru viitoarele activităţi ! …”(într-o astfel de situaţie.. căsătoria şi copiii constituie probleme extraprofesionale şi strict private.. permanent. cu o agresiune ! … Drept urmare. este recomandabilă adoptarea următorului comportament: calm. Prin asemenea genuri de răspunsuri. etc. fie – cam rar .). să nu fim ascultaţi ?! . putem răspunde..… şi se continuă cu problematica supusă iniţial discuţiei profesionale … . va trebui să dăm. totul va fi. veţi face unul sau doi copii şi … adio ! … Cred. a vreunei restricţii referitoare la sexul candidaţilor. îşi va “studia” unghiile. urmare a testării fiecăruia dintre noi ! …”). nu îmi amintesc impunerea. după o perioadă de probă a cărei durată o apreciaţi oportună.1 milioane lei/lună” dublat de motivaţia “… Da. nu pot formula un răspuns exact la această întrebare ! Rămâne ca diferenţierile să fie făcute de dumneavoastră. constat că sunteţi şi fată şi necăsătorită ! … Peste un an sau doi vă veţi căsători. (aparent) absolut spontane. că doriţi să vă jucaţi cu noi şi să vă găsiţi.

modul general de a ne “replia” şi “contraataca” decisiv …. “talentul” de a ne complica (chiar cât mai mult. fără nici cea mai mică intenţie de vă deranja. eventual vineri. bine ! . va trebui să fim foarte atenţi.. că. din ce în ce mai des. astfel încât să ne poată aprecia. în faţa celor trei tipuri comportamentale menţionate. în schimb. comisia doreşte să verifice dacă şi cum ştim să reacţionăm pentru fiecare tip de “rol” întâlnit... îl „cataloghezi“ în maniera descrisă ! … . să vă sun spre sfârşitul săptămânii viitoare.. prioritar. demonstrată de profesionalismul grandios cu care m-aţi tratat astăzi. “miezul” problemei.. “pe teren”.. vor fi disponibilitatea şi dinamismul nostru comportamental. De asemenea. indiferenţii sunt din ce în ce mai des întâlniţi. ostil ! … O dată interviul terminat. Va fi. “Nimic şi nimeni 194 195 196 197 198 199 … ce jargon ! … (foarte des utilizat. parcă poţi ruga. sub nici o formă. politicos şi util să ascultăm (activ) tot ceea ce ni se va spune şi.).. am auzit că e omul lu’ … ! Ba chiar. se constituie într-un moment crucial al activităţii şi vieţii mele !”. întreabă. divagaţiile (adeseori. Toate aceste “roluri” sunt interpretate. dacă stau să îmi amintesc bine. pentru a stabili problemele pe care urmează să le soluţionăm.30. să vadă197 şi ei Vestul !… şi ce dacă nu ştiu deloc limbi străine ? Dacă pe vremea lor se făcea numa’ româna 198 !”. este util să mulţumim intervievatorilor pentru timpul acordat şi să nu recurgem la nici un element “flatant” (de genul: “Experienţa dumneavoastră. în maximum două-trei zile vom şti rezultatul (“Vă rog frumos199 să îmi daţi măcar un răspuns de principiu.. agresivi (chiar foarte. dacă nu ni se va preciza o proximă dată pentru contactare.. mai toţi semenii noştri au câte ceva de revendicat. adeseori până la … perfecţiune de către membrii comisiei. a priori. sunt tot atâtea cauze care pot genera insuccesul în afaceri (şi nu numai). dom’le ?!! … Las’ să mai plece şi alţii. fără nici un “sprijin din afară”.. gelozie etc. eventual. ne întâlnim. mai ales. probabil din tabloul lui. îndepărtarea de la subiect. … Mai ales dacă am repurtat un succes. şi cum avem de-a face. şi nici pe aceea nu o ştiu.Răspunsurile noastre vor trebui strict orientate către “substanţa” elementelor solicitate de intervievator. iar eventualul succes al unor colegi.. iar s-a pus bine cu şeful. pe cineva. nu va fi deloc nici oportun şi nici “politicos” să îi întrebăm pe membrii comisiei dacă ne pot spune ceva (“… A fost bine ?!! … Cum m-am prezentat ?! …”) sau dacă.. “Iar Popescu. de către membrii comisiei. între orele 11. scuză şi/sau pretext. lucrurile banale şi simple sunt la îndemâna oricui ! …) etc.... pentru că mai am şi alte oferte !!!” … ??? …). viziteze . din “situaţii-limită” şi. pentru că primele reacţii.. fiecare are un scop de urmărit şi vrea să “se pună bine cu şeful” ! …). subalterni şi/sau şefi îi face să “explodeze” de invidie.. deja. cu aceste trei tipuri de oameni: amabili (pentru că. Iată de ce intervievatorii doresc să ne “simtă” şi să ne vadă “în acţiune”. nu-i aşa. “aplicându-i”. “pierderea” în amănunte nesemnificative. cel mai oportun şi eficace “tratament”. e sau a fost securist 195 şi nomenclaturist196 ! …”. uite-l: se dă mare ! … Mai mult. în general. mai ales din motive … politice (şi nu numai ! …). neocolind. uneori. în cotidian. la interviu. în continuare ? …”). … “cât mă costă să … ?”) un jenant. cu astfel de “personaje”. etc. indiferenţi (mai ales dacă nu mai au nimic de pierdut ! … În general. penibil şi oribil gest: vrei să “scapi“ de cineva.45 şi 12. fiecăruia. . interiorizate şi/sau exteriorizate vor fi de tipul: “Ia uite-l pe Popescu. Predeal şi Costineşti ! …”.. “Sigur. să punem o întrebare alternativă (spre exemplu: “Mi-aţi permite. pentru că. ceva ! .. Mulţi. . prioritar. urât. rapid şi eficient.. . . Mendeleev ! . i-a dat şpagă194 şi-acu’. adică să . iar pleacă în străinătate ! Toată ziua stă prin avioane şi mai e şi plin de valută ! Precis că are şi vreo trei vile la Snagov. interminabile şi inoportune). “orientarea” noastră va trebui să fie maximă ! … Elementele studiate. adaptabilitatea la un mediu din ce în ce mai concurenţial şi. cât mai puţin subiectiv.. spontaneitatea şi capacitatea de a ieşi. deh. din cel puţin trei considerente: în viaţa cotidiană..

de măreţia şi relevanţa unor asemenea momente ! Parcă totul a fost desprins dintr-un basm ! …“. cit. KOGAN PAGES.229. bineînţeles.op. implicate ! … În concluzie. cu atât mai mult cu cât. În acelaşi context. M. 200 H. etc. o dată angajaţi.. mai ales. la orice gen de situaţie … Aceasta. 1997. este absolut recomandabil să fim şi să rămânem noi înşine. p.Neuman .nu m-ar fi putut convinge. pag. 73. apreciem că expedierea unor scrisori de … “vie şi eternă recunoştinţă şi mulţumire pentru atenţia. . deşi unii autori200 ne-o recomandă. însă. etc. făcând dovada unei adaptabilităţi maxime. cu atâta elocvenţă. întreaga noastră viitoare activitate va fi desfăşurată pentru unul şi acelaşi interlocutor: CLIENTUL.. sprijinul şi cooperarea acordate cu prilejul interviului din data de …” nu poate fi decât cel puţin … jenantă şi penibilă prin ridicolul situaţiei generate şi. Feel – op.cit.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful