CAP. II.

SOCIETĂŢI DE ASIGURĂRI ŞI INTERMEDIARI ÎN ASIGURĂRI

2.1. Actorii pieţei internaţionale ale asigurărilor şi reasigurărilor:

Pieţele de asigurare şi reasigurare sunt concentrate în cele mai mari centre financiare şi
comerciale ale lumii, unde au loc tranzacţiile de asigurări şi reasigurări. In aceste pieţe, altădată se
tranzacţionau afaceri locale, dar după ce societăţile mari de asigurare ale lumii şi-au deschis
filiale, pieţele au devenit internaţionale (piaţa Londrei, Europei Continentale, SUA, Japonia).
Aceste pieţele se numesc internaţionale, pentru că cea mai mare parte din afacerile
încheiate provin de la societăţi de asigurare şi reasigurare din alte ţări şi pentru că regulile lor
influenţează, la răndul ei modul în care se desfăşoară activitatea de asigurare din alte ţări.
Pieţele deschise diferă între ele din punct de vedere al dimensiunilor, al preponderenţei
unor categorii de afaceri, al stilului, al uzanţelor şi al modalităţii de încheiere a tranzacţiilor. Pe
aceste pieţe acţionează atât societăţile de asigurări cât şi de cele de reasigurări, fiecare dintre aceste
companii fiind atât cumpărători cât şi vânzători de reasigurări.
Categorii de firme care alcătuiesc piaţa:
a) asigurători şi reasigurători care oferă protecţie clienţilor lor;
b) intermediari – brokeri de asigurare (persoane juridice) care acţionează ca reprezentanţi
ai cumpărătorilor de asigurări sau reasigurări în plasarea riscurilor şi obţinerea
protecţiei;
- agenţi de asigurare- cei care oferă clienţilor poliţele unui anumit asigurător;
c) firme ce oferă servicii specializate, asociate activităţii de asigurare: constatări,
evaluatori, lichidatori de daune, consultanţi în domeniul managementului riscului.

2.2. Asigurătorii şi reasigurătorii:

Sunt persoane juridice, autorizate care primesc riscuri în asigurare(asigurătorii) sau
reasigurare(reasigurătorii), în schimbul plăţii de către asiguraţi/reasiguraţi a primelor de
asigurare/reasigurare, devenind asigurători, reasigurători. In majoritatea pieţelor de asigurări
funcţionează atât companii naţionale cât şi străine sau mixte. Cele străine trebuie să se alieze la
caracteristicile preluării riscurilor din piaţa în care operează şi trebuie să ofere asiguraţilor lor
seriozitate, stabilitate financiară şi să aibă o conduită adecvată care să ducă la creştererea sau
menţinerea climatului de încredere al asiguraţilor în sistemul de asigurări şi în asigurătorii care
operează în piaţa respectivă.
Stabilitatea şi securitatea financiară a asigurătorilor trebuie să se manifeste în capacitatea
de a face faţă obligaţiilor de plată asumate faţă de creditorii săi.
Pentru aprecierea stabilităţii financiare se folosesc o serie de indicatorii economico-
financiari cu caracter general şi specific, cât şi alte aprecieri mai puţin măsurabile ale activităţii
acestora. Evaluarea este făcută în mod profesional de către aşa numitele „agenţii de rating ”. Cele
mai mari din lume şi cele mai cunoscute fiind agenţiile americane „Standard and Poor`s, Moody`s
şi AMBest (aceasta specializată în ratingul societăţilor de asigurări).
Ratingul reprezintă capacitatea debitorului (a companiei de asigurare/reasigurare) de a face
faţă obligaţiilor de plată către creditorii săi.
Pentru evaluare se foloseşte o clasificare, iar clasa în care o societate este încadrată o
poziţionează în funcţie de anumite criterii. Cu cât societatea este încadrată într-o clasă mai bună cu
atât este mai solidă din punct de vedere financiar, putând face faţă tuturor obligaţiilor asumate prin
contractele de asigurare, respectiv abilitatea asigurătorului de a-şi plăti daunele apărute din
contractele de asigurare subscrise de către el.
 Indiferent de scara convenţională utilizată de societăţile de rating, acestea împart
companiile evaluate în „societăţi sigure” şi „societăţi vulnerabile”. Deoarece evoluţia activităţii
asigurătorilor şi a pieţelor pe care aceştia subscriu riscuri are un caracter dinamic de multe ori
ratingul companiilor de asigurări se schimbă de la un an la altul. Evaluarea asigurătorilor se
bazează pe analiza cantitativă şi calitativă a informaţiilor disponibile. Principalii factori după care
se evaluează companiile de asigurări ţin de mediul economic şi de afaceri dar sunt şi factori
specifici, cum ar fi: ameninţarea unor noi concurenţi, competitivitatea sau volatilitatea sectorului,
puterea şi posibilitatea negocierii pe piaţă între potenţiali asiguraţi şi asigurători, mediu legislativ,
poziţia în raport cu concurenţa, puncte slabe şi puncte forte ale companiei, strategia şi
managementul firmei, categoriile de asigurări practicate, produsele oferite şi canalele de
distribuţie,rezultatele obţinute din activitatea de subscriere, capitalizarea, indicatori de solvabilitate
şi de lichiditate, politica de investiţii, rezultate obţinute şi riscul investiţional, profitabilitatea,
modul de calcul şi nivelul rezervelor constituite, calitatea managementului, modul de organizare al
organizaţiei, comportamentul în piaţă, relaţiile dintre companiile grupului financiar de care
aparţine compania,activitatea internaţională.
In privinţa metodelor de rating se constată diferenţe în modul de abordare şi de calcul, a
indicatorilor deşi procedura utilizată este uniformă din punct de vedere al agenţiei de rating. Atunci
când ratingul se efectuează din proprie iniţiativă, se utilizează informaţiile publice disponibile, din
rapoartele anuale ale asigurătorilor, în schimb când se face la cerere se presupune că agenţia de
rating a avut acces la informaţii interne, alături de discuţii şi informaţii cu managementul
asigurătorului.
Clasele de rating pot exprima un caracter general oferind o imagine globală asupra
comapniei de asigurare atunci când analiza se bazează pe indicatorii prezentaţi sau pot exprima
anumite caracteristici atunci când reflectă numai abilitatea de a plăti daunele sau exprimă
solvabiliatatea acesteia.
Ratingurile celor trei mari agenţii sunt diferite. Spre exemplu, în cazul AMBest nivelul B+
indică o putere financiară foarte bună, în timp ce la Standard &Poor’s indică o companie
vulnerabilă. Moody s este foarte prudentă în acordarea notelor maxime.
Agenţia Standard and Poor ‘s împarte companiile în două mari categorii:
- companii sigure, clasificate cu calificative A şi BBB,
- companii vulnerabile care sunt notate cu celelalte calificative.
Semnificaţia rating-urilor folosite este următoarea:
Companii sigure:
AAA – indică securitate financiară „superioară” în mod absolut şi relativ; capacitatea de a
face faţă obligaţiilor faţă de asiguraţi este foarte mare prin varietatea condiţiilor economice şi de
subscriere;
AA – securitate financiară „excelentă”, capacitatea de a face faţă obligaţiilor faţă de
asiguraţi este puternică prin varietatea mare a condiţiilor economice şi de subscriere;
A – securitate financiară „bună”, capacitatea de a face faţă obligaţiilor faţă de asiguraţi este
sensibilă la condiţiile economice şi de subscriere adverse;
BBB – securitate financiară adecvată, dar capacitatea de a face faţă obligaţiilor faţă de
asiguraţi este sensibilă la condiţiile economice şi de subscriere adverse;
Companii vulnerabile:
BB – securitatea financiară poate fi adecvată, dar capacitatea de a face faţă obligaţiilor faţă
de asiguraţi, în mod deosebit a celor pe termen lung, este vulnerabilă la condiţiile economice şi de
subscriere adverse;
B – securitate financiară vulnerabilă, capacitatea de a face faţă obligaţiilor faţă de asiguraţi
fiind, în mod special, vulnerabilă la condiţiile economice şi de subscriere adverse;

2
 CCC – securitatea financiară extrem de vulnerabilă, capacitatea de a face faţă obligaţiilor
faţă de asiguraţi este pusă sub semnul întrebării, depinzând fundamental de condiţiile economice ţi
de subscriere;
CC – incapacitatea de plată este aproape iminentă pentru toate obligaţiile de plată pe care le
au, cu excepţia celor faţă de asiguraţi;
R – compania este deja sub supravegherea autorităţii de supraveghere din ţara respectivă,
urmând adoptarea de măsuri de reabilitare sau lichidare;
Upi – companii neclasificate, respectiv companiile noi, între 1-3 ani, companiile care sunt
confruntate cu schimbări foarte mari în management sau activitatea curentă şi cele aflate în
încetare de activitate,
Spi – rating-ul a fost suspendat datorită întârzierii în primirea datelor pe baza cărora se face
rating-ul.
Trebuie menţionat faptul că rating-urile cuprinse între AA şi B se pot adăuga (+) sau (-),
care arată o poziţie relativă în categoriile respective şi nu exprimă tendinţa către o categorie
superioară sau inferioară.

Tipurile de companii întâlnite în piaţă ca asigurători şi reasigurători

- companii de asigurări directe
- companii de reasigurări,
- companii captive de asigurări şi reasigurări,
- agenţii de subscriere,
- asociaţii mutuale,
- sindicatele Lloyd`s,
- pool-uri de subscriitori.

a) companii de asigurări directe:

Sunt principalii ofertanţi de asigurări directe şi cumpărători de reasigurări pe pieţele
internaţionale de asigurări. Ele subscriu riscurile din piaţa liberă de la persoanele fizice şi juridice
care doresc protecţie prin sistemul de asigurări. De asemenea ele sunt principalele cumpărătoare de
reasigurări de la celelalte cedente de riscuri.
Mod de organizare şi atribuţii ale principalelor organe de conducere a unei societăţi de
asigurări:

3
 Adunarea Generală a Acţionarilor

Consiliul de administraţie

Preşedinte/Director General
Director General Adjunct Vicepreşedinte

Direcţia Direcţia Direcţia Direcţia Direcţia Direcţia Direcţia

vânzări, Direcţia Direcţia
asigurări asigurări reasigurări daune investiţii economică
coordonare, marketing resurse
generale viaţă administrativ
subscriere dezvoltare umane

Serv. Serv. Serv. cedări Serv. daune Serv.

metodologie metodologie în reasig. auto financiar

Serv. Serv. Serv. primiri Serv. daune Serv.

statistică statistică în reasig. bunuri contabilitate

Serv. Serv. Serv.

actuariat actuariat administrativ

Serv. plăţi
persoane
Dir. zonală

Sucursale teritoriale

Organigrama Administraţiei Centrale a societăţii de asigurare

4
Adunarea Generală a Acţionarilor este organul suprem de conducere a societăţii, care
decide asupra activităţii acesteia şi stabileşte politica ei economică, comercială şi
investiţională. AGA alege Consiliul de Administraţie al societăţii.
Consiliul de Administraţie are în principal următoarele atribuţii:
a) alege preşedintele Consiliului de Administraţie şi îl revocă din funcţie.
b) hotărăşte cu privire la deschiderea şi închiderea punctelor de lucru, agenţiilor,
sucursalelor şi filialelor.
c) aprobă structura organizatorică a societăţii şi numărul de posturi.
d) angajează şi eliberează din funcţie: directorii generali adjuncţi, directorii
direcţiilor din Centrală şi directorii de sucursale, cărora li se aplică regulile
de la mandat. Pentru celelalte categorii de personal, în care intră şi
personalul care ocupă funcţiile de directori de departamente din Centrală
precum şi directorii subordonaţi directorilor de sucursale, angajarea şi
eliberarea din funcţie se face de către preşedintele executiv.
e) stabileşte îndatoririle şi responsabilităţile personalului societăţii pe
compartimente.
f) stabileşte tactica şi strategia de marketing.
g) aprobă condiţiile şi tarifele asigurărilor facultative şi programele de
reasigurare.
h) supune anual aprobării Adunării Generale Ordinare a Acţionarilor, în termen
prevăzut de lege, raportul cu privire la activitatea societăţii, bilanţul contabil
şi contul de profit şi pierderi, precum şi bugetul de venituri şi cheltuieli şi
programul de activitate pe exerciţiul financiar viitor.
i) alege Comitetul de Direcţie, stabilind atribuţiile şi competenţele acestuia.
j) exercită atribuţiile delegate de Adunarea Generală Extraordinară a
Acţionarilor: luarea hotărârilor privind mutarea sediului societăţii, majorarea
capitalului social, reducerea capitalului social, schimbarea obiectului de
activitate.
Preşedinte Executiv/ Director General
- asigură conducerea operativă a întregii activităţi a societăţii, răspunzând de
activitatea acesteia faţă de Consiliul de Administraţie.
- coordonează şi îndrumă activitatea Directorului general adjunct, direcţiilor,
sucursalelor şi compartimentelor din subordine.
Director General Adjunct
- coordonează şi îndrumă activitatea direcţiilor, departamentelor şi serviciilor din
subordine, conform organigramei, în special a activităţilor de subscriere şi de
onorare a obligaţiilor luate prin contractele de asigurare.
- asigură conducerea operativă a întregii activităţi a subunităţilor funcţionale din
subordine, răspunzând de activitatea acestora faţă de Conducerea societăţii.
Direcţia Vânzări, Coordonare Subscriere
- coordonează şi răspunde de îndeplinirea atribuţiilor privind activităţile de
subscriere, vânzare a produselor pe care asigurătorul le poate comercializa,
alinierea continuă la cerinţele şi practicile specifice de pe piaţa asigurărilor
Direcţia Asigurări Generale şi Direcţia Asigurări de Viaţă

5
 - coordonează şi răspunde de realizarea la standardele pieţei pe care activează a
produselor pe care compania le poate subscrie, a activităţilor de adaptare
continuuă a acestora la cerinţele asiguraţilor şi ale pieţei de asigurări.
Direcţia Daune
- coordonează şi răspunde de realizarea a atribuţiilor societăţii, în domeniul
regularizării daunelor interne şi externe apărute, conform obligaţiilor asumate de
societate prin contractele de asigurare încheiate.
- pentru realizarea obiectivelor stabilite, coordonează activitatea Departamentelor
Daune Externe şi Daune Interne şi execută orice alte sarcini stabilite de
Conducerea societăţii şi de Consiliul de Administraţie.
Direcţia Marketing – Dezvoltare
- coordonează şi răspunde de realizarea atribuţiilor ce-i revin, pentru desfăşurarea
activităţii de marketing - dezvoltare a societăţii.
- Directorul Direcţiei Marketing – Dezvoltare răspunde de realizarea eficace a
activităţilor de promovare a imaginii societăţii, de comunicarea cu clientul, de
tratarea reclamaţiilor clienţilor.
Direcţia Economică
- coordonează şi răspunde de realizarea atribuţiilor ce-i revin, în domeniul
organizării şi conducerii activităţii economice a societăţii.
Direcţia Investiţii Administrativ
- coordonează şi răspunde de realizarea atribuţiilor ce-i revin, în activitatea de
investiţii proprii, reparaţii capitale şi curente şi în activitatea administrativă.
Direcţia Resurse Umane
Direcţia Resurse Umane este structurată pe două departamente cu serviciile
aferente după cum urmează:
- Departamentul Personal cu Serviciul Salarizare şi Serviciul Protecţia Muncii
- Departament Management Resurse Umane cu Serviciul Pregătire Profesională
În cadrul celor două departamente sunt evidenţiate grupele de activităţi cu
detalierea atribuţiilor aferente.

Societăţile de asigurări desfăşoară o bogată activitate de reasigurare în funcţie de

mărimea societăţii de asigurare, de clasele de asigurări pe care le contractează, de
mărimea riscurilor acceptate în asigurare. Activitatea de reasigurări pe care o desfăşoară
nu este una uniformă,
Politica de reasigurări este stabilită de fiecare companie în parte, în funcţie de
dimensiunea companiei cedente, de tipurile de riscuri care se cedează, de formele de
contractare a reasigurărilor,
Companiile care primesc riscuri în reasigurare, adoptă şi ele o politică de
subscriere a riscurilor reasigurate care poate să fie una îngustă (adică preiau numai riscuri
în reasigurare facultativă, analizate fiecare în parte) sau au o politică mai relaxată, pot
prelua riscuri numai prin agenţiile de subscriere sau, cel mai frecvent, apelează la brokeri.

b) companiile de reasigurări (societăţi specializate de reasigurare) care sunt

ofertanţii tranzacţiilor de reasigurare, practic ei sunt vânzătorii de reasigurări, în cazul
preluării unor riscuri mai mari, ei pot fi şi cumpărători de reasigurări prin retrocesiune.
Retrocedarea se foloseşte în cazul unor riscuri grele ce pot duce la pierderi catastrofale
6
datorită unor pericole naturale (furtuni, cutremure, uragane). Reasigurătorul caută
protecţie sub forma reasigurării neproporţionale dar multe companii practică reasigurarea
ca o formă de afacere reciprocă.
Companiile profesionale de reasigurări sunt societăţi specializate de reasigurări şi
reprezintă categoria principală de reasigurători prezenţi pe piaţa internaţională
Cele mai mari societăţi au sediul în Europa, în ţări în care au luat naştere primele
companii de acest gen. Cele mai importante sunt:
- Munich Reinsurance Company (Germania),
- Swiss Reinsurance Company (Elveţia),
- Cologne Reinsurance Co,
- Societé Comercila de Reasurance,
- Mercantile & General Reinsurance Co (Marea Britanie)
- Gerling Global Reinsurance Co (Germania),
- Franvona Reinsurance Co (Germania),
- Koning &Reeker (Germania),
- Guardian Reinsurance Co (Elvetia).
In ultimii ani au apărut companiile americane care s-au dezvoltat rapid ajungând
în topul societăţilor de reasigurare: General Reinsurance Co, Buchalter, Nemer,
Fields&Yanger, American Reinsurance Co, INA reinsurance Co. Avantajul lor este că
operează pe cea mai mare piaţă internă din lume.
b) companiile captive de asigurări şi reasigurări
O companie captivă de asigurări sau reasigurări este o companie deţinută sau
controlată de o societate cu altă activitate decât asigurări, creată în principal pentru a
asigura sau reasigura riscurile societăţii mamă sau ale filialelor acesteia;
Dezvoltarea acestora s-a bazat pe complexitatea crescândă a tehnicilor de
management al riscului. Ele reprezintă o metodă adecvată de plasare a riscului de la
societăţile mamă dacă acestea au un istoric al daunelor favorabil si capacitatea financiară
a deţinătorului companiei captive este ridicată.
In lume funcţionează circa 2000 de astfel de companii aparţinând firmelor din
ţările dezvoltate (SUA, Marea Britanie) şi a căror activitate se desfăşoară în ţări ce atrag
investitori prin facilităţile fiscale acordate
Companiile captive sunt întâlnite în sectoare ca: petrochimie, siderurgie,
energetică, industria farmaceutică, materiale de construcţii, industria alimentară, industria
extractivă, transporturi, etc,;
Obiectul lor de activitate se referă la asigurarea şi reasigurarea de bunuri. Mai nou
sunt întâlnite şi companii captive care au ca obiect de activitate asigurări de viaţă cu
acumulare de capital.
Companiile captive îndeplinesc toate funcţiile unei companii de asigurări
tradiţionale (subscriere, documentare, funcţii juridice, comerciale, investiţii, lichidare
daune). In ultimele decenii, unele dintre activităţile societăţilor de asigurări au fost
externalizate.
După sfera de cuprindere a activităţilor pe care le desfăşoară, întâlnim
următoarele tipuri de societăţi captive de asigurări :
a) companii captive private – asigură numai riscurile societăţii mamă,
- exclusive – doar a societăţii căreia îi aparţin,

7
 - de interes comun – aparţin şi asigură riscuri a mai multor
societăţi. Activitatea lor se apropie de cea a unor societăţi clasice
(mutuale),
b) companii captive mixte – care pe lângă riscurile societăţii mamă, preia
şi riscuri de la terţe persoane.
Alt mod de clasificare este locul în care îşi are amplasamentul faţă de societatea
mamă:
a) companiile ‚‚onshore’’ care îşi au locul în ţara societăţii mamă şi se
supun regimului fiscal de aici, acest tip de societate reprezintă 15% din
totalul societăţilor captive şi sunt situate în SUA, Germania, Australia,
Belgia, Canada, Danemarca, Finlanda, Hong-Kong, Norvegia, Marea
Britanie şi Suedia.
b) companiile ‚‚offshore’’ care îşi desfăşoară activitatea în alte ţări decât
ţara societăţii mamă, în ţări considerate ‚‚paradisuri fiscale’’. Ele
reprezintă 85% din totalul companiilor captive:
- 850 de societăţi îşi au sediul în insulele Bermude,
- peste 275 în insulele Cayman,
- 125 în Gurenesly,
- altele sunt în Bahamas, Caraibe, Gibraltar, Insulele Virgine.

d) agenţiile de subscriere sunt organizaţii specializate, folosite ca legătură între

companiile cedente şi reasigurători, când una din părţi nu este reprezentată în piaţă.
Intermedierea se face la solicitarea, în general a companiilor cedente, contra unui
comision negociat între cele două părţi sau a unei părţi din profitul rezultat din afacere.
Agenţiile de subscriere sunt specializate în plasarea unor anumite clase de riscuri,
iar underwriter-ii lor sunt recunoscuţi în piaţă ca experţi.
In ultimii ani nu se mai bucură în piaţă de o mare căutare deoarece, prin statutul
lor de reprezentare a unor companii, au acţionat în numele acestora, nelimitat şi
necontrolat, uneori şi pe contul acestor societăţi.
e)asociaţiile mutuale – reprezintă o formă de asociere a mai multor persoane care
contribuie la crearea fondului de asigurare din care vor fi despăgubiţi cei care suferă
daune. In cazul unor daune de valoare mică într-un an de subscriere, contribuabilii nu vor
primi partea de profit, ci vor beneficia de reduceri ale primelor de asigurare în anul
următor de subscriere. Dacă fondul de asigurare nu este suficient, atunci contribuabilii
vor trebui să-şi suplimenteze cotizaţiile de primă. Ele nu au reguli clare, fiecare decizând
singură politica pe care o va urma, multe dintre ele decizând transformarea lor în societăţi
de asigurări.
f)sindicatele Lloyd’s
Sunt importante atât pe pieţele internaţionale , cât şi mai ales pe piaţa Londrei.
Membrii lor sunt persoane fizice, iar din 1994 şi persoane juridice, care răspund pentru
riscurile asumate de managing underwriter-i în numele lor. Sunt implicate atât în
asigurări cât şi în reasigurări.
g)pool-urile de subscriere acestea constau în asocierea a mai multor societăţi de
asigurări pentru preluarea riscurilor dintr-o zonă geografică. Obiectivul lor constă în
reducerea cererii pentru reasigurările oferite de pieţele convenţionale de reasigurare şi
încheierea de tranzacţii directe de asigurare şi reasigurare.

8
 După spaţiul geografic în care îşi desfăşoară activitatea, ele pot fi:
a.naţionale – se ocupă cu mobilizarea capacităţii de asigurare directă a marilor
riscuri,
- unele din ele sunt şi specializate: pool-urile atomice din Marea
Britanie, Olanda, Italia, România,
- acţionează ca organizaţii de reasigurare în care membrii individuali
cedează pool-ului o parte din riscurile preluate în mod direct şi apoi împart riscurile în
proporţii convenite între toţi membrii pool-ului.
b.regionale – activitatea lor este coordonată de o companie agreată de toţi
membrii, care îşi asumă rolul de ‚‚leader’’.
- ex: - cele 4 pool-uri specializate ale Federaţiei
Arabe:
- pentru Engineering (1969),
- pentru Aviaţie (1970),
- pentru Incendiu (1974),
- pentru Asigurări Maritime (1975).
- deşi au cunoscut o dezvoltare continuă, volumul afacerilor
derulate prin aceste pool-uri este relativ redus în comparaţie cu dimensiunea pieţei
internaţionale a reasigurărilor.

2.3. Intermediarii în asigurări şi reasigurări

Asigurările şi reasigurările se încheie de multe ori prin intermediari. In asigurări
sunt definite două categorii de intermediari:
- agenţii de asigurare (inspectori de asigurare, consultanţi de asigurare)
- brokeri de asigurare.
Agenţii de asigurare – vând produsele unui singur asigurător,
potenţialilor asiguraţi sau asiguraţilor curenţi. Intocmesc liste cu posibili asiguraţi pentru
a furniza piste pentru afaceri viitoare. Contactează posibili asiguraţi şi le explică
avantajele asigurărilor, recomandând sume şi tipuri de acoperiri bazate pe analiza
circumstanţelor existente. Calculează ratele de primă pentru asigurările recomandate
utilizând calculatorul şi tarifele. Contactează deţinătorii de poliţe pentru livrarea şi
explicarea acestora, pentru a sugera suplimente sau schimbări în programul de asigurare.
Agenţii de asigurare pot intermedia pentru unul sau mai mulţi asigurători produse de
asigurare complementare la produsele furnizate de instituţiile de credit şi instituţiile
financiare nebancare dacă aceste instituţii acţionează pe o piaţă reglementată. Pot colecta
primele şi ţine evidenţa acestora.
Agenţii de asigurare au următoarele caracteristici:
a) sunt utilizaţi pentru încheierea asigurărilor directe dintre societăţile de
asigurare şi persoane fizice (pt. asigurările de viaţă, autovehicule, bunuri),
b) reprezintă interesele asigurătorului,
c) vând poliţele unui singur asigurător,
d) lucrează full-time sau part-time, pe baza unui contract,
e) sunt remuneraţi pe baza unui comision sau prin salariu plătit de asigurător,
f) au atribuţii limitate în activitatea de subscriere,
g) mai nou pot fi acţionaţi în judecată pentru neglijenţă în exercitarea profesiei.

9
 Unele companii de asigurări utilizează agenţii şi în activităţile legate de
constatarea, evaluarea şi lichidarea daunelor.

Brokerii de asigurare – acordă consultanţă, asistenţă, reprezentare pentru

identificarea, analiza şi evaluarea riscurilor asigurabile, negocierea şi identificarea
contractelor de asigurare sau de reasigurare ori cu fondurile de pensii facultative,
regularizarea daunelor, asistenţă înainte şi pe durata derulării contractelor de asigurare
sau de pensii intermediate
Brokerii de asigurări au următoarele caracteristici:
a) reprezintă interesele asiguratului/reasiguratului,
b) sunt persoane juridice independente, specializate în intermediere în asigurări,
c) sunt experţi în asigurări,
c) cumpără asigurări/reasigurări pentru clientul său,
d) pot fi daţi în judecată pentru îndeplinirea defectuoasă a sarcinilor lor,
e) remunerat pe baza unui comision de către asigurător,
f) au atribuţii privind găsirea protecţiei optime pentru clientul său, încheierea
contractului de asigurare, uneori şi administrarea daunei,
g) brokerul în calitate de intermediar acţionează pentru obţinerea partenerilor şi
angajarea unor afaceri (contracte) de asigurare sau reasigurare, reprezentând
clientul, adică asiguratul în cazul contractelor de asigurare sau reasigurat în
cazul retrocedării,
Brokerii au un rol important în mobilizare capacităţii de subscriere, cerută de
asigurare pentru riscuri mari şi specializate, prin cunoştinţele lor şi accesul la pieţele
mondiale ale asigurătorilor şi reasigurătorilor,
Important este că atât agenţii cât şi brokerii sunt remuneraţi de asigurător, şi nu de
asigurat. Agentul primeşte comisionul pentru că vinde asigurările celui pe care îl
reprezintă, iar brokerul primeşte ‚‚brokerajul’’ pentru că aduce afaceri asigurătorului,
In lume funcţionează un număr impresionant de brokeri, fie ca filiale ale unor
firme de intermediere, fie ca organizaţii independente,
In ultimii ani se observă o tendinţă de fuzionare a unor companii de intermediere,
rezultând firme uriaşe, care domină piaţa. In piaţa internaţională se întâlnesc firme
naţionale, multinaţionale, companii mici, companii cu sute de angajaţi, experţi strict
specializaţi în anumite tipuri sau clase de afaceri (în domeniul petrolului, aviaţiei,
maritim) sau companii ce se ocupă de toate categoriile de asigură sau reasigurări,
Poziţia lor diferă de la o piaţă la alta. În piaţa Londrei societăţile de asigurare nu
încheie tranzacţii directe, ci numai apelând la brokeri, în Olanda şi Australia cele mai
multe afaceri se încheie prin intermediul brokerilor în timp ce în Germania se preferă
contractele directe dintre asigurători şi reasigurători. Asigurătorii japonezi preferă sa-şi
plaseze riscurile în reasigurare folosindu-se de experienţa brokerilor specializaţi din piaţa
Londrei.
Brokerii cunosc foarte bine situaţia tuturor pieţelor de asigurări şi reasigurări,
întreţin legături între toate marile centre, deţin informaţii în orice moment privind cererea
si oferta de reasigurări pentru fiecare tip de risc şi pentr fiecare clasă de afaceri. Evidenţa
şi evoluţia indicatorilor de piaţă sunt permanent cunoscute prin intermediul
calculatoarelor conectate permanent la reţelele internaţionale. De exemplu, un broker din
piaţa Londrei poate afla în orice clipă cotaţiile primelor de reasigurare pentru riscul de

10
incendiu practicate în ultimii 5 ani pe pieţele Zurich-ului, New-York-ului sau poate afla
nivelul primelor practicate la momentul dorit, pentru riscul de incendiu pe toate pieţele
din lume.
Având cunoştiinţe multiple, privind pieţele, termenii şi condiţiile standard, foarte
diferite de la o ţară la alta, brokerul oferă clienţilor posibilitatea plasării afacerilor în
interesul ambilor parteneri, asigurând o protecţie completă clientului său şi o primă
corespunzătoare pentru asigurător. El informează companiile cedente asupra noilor forme
de protecţie, asupra oricăror modificări intervenite în starea pieţei, asupra metodelor de
îmbunătăţire a informaţiilor privind managementul riscului, a sistemelor de control,
aplanează situaţiile conflictuale apărute în perioada de derulare a contractelor de
reasigurare şi oferă asistenţă şi consultanţă.
Brokerul de asigurare şi reasigurare are, prin urmare, următoarele funcţii:
1. acordă asistenţă clientului pentru elaborarea unui program adecvat de
asigurare/reasigurare şi pentru îmbunătăţirea celui existent,
2. contactează asigurătorii/reasigurătorii potriviţi pentru obţinerea unor
contracte corespunzătoare pe termen lung,
3. negociază termenii contractului de (re)asigurare şi pregăteşte textul
acestuia sau verifică dacă textul propus de compania cedentă răspunde protecţiei
optime,
4. participă la plata primei de (re)asigurare şi la încasarea contravalorii
corespunzătoare a despăgubirii în cazul producerii daunelor,
5. pregăteşte reînnoirea contractelor de (re)asigurare,
6. asistă (re)asigurătorul în respectarea clauzelor contractuale.
Uneori, brokerii se ocupă şi de activităţi administrative, cum ar fi: elaborarea
proiectului de contract, avizarea lui de viitoarele părţi contractante, întocmirea
documentului final şi semnarea lui, urmărirea derulării contractului şi a respectării
obligaţiilor părţilor privind plata primelor datorate şi regularizarea daunelor.
In concluzie se poate afirma că brokerii desfăşoară o activitate extrem de
importantă şi valoroasă pentru clienţii lor. Ei sunt mai mult decât agenţi de iniţiere, sunt
specialişti ce cunosc legislaţiile naţionale, practicile şi condiţiile concrete şi acţionează ca
intermediari între profesionişti experţi.

2.4. Prestatori de servicii în domeniul asigurărilor şi reasigurărilor

Datorită diversităţii şi complexităţii activităţilor de încheiere şi derulare a

contractelor de asigurare este necesară existenţa firmelor de prestări servicii în asigurări.
Aceste servicii sunt legate de: inspecţiile de risc, evaluarea şi managementul riscului,
constatarea, evaluarea şi lichidarea daunelor. Prin urmare s-au dezvoltat profesii legate
de aceste activităţi: inspectori de risc, constatator, evaluator de daune, manageri de risc,
etc.
Aceste servicii sunt prestate atât pentru clienţi instituţionali cât şi pentru cei
individuali. Pentru realizarea lor se utilizează tehnici specifice din diferite domenii ale
cunoaşterii umane, folosind actuari, jurişti, ingineri, experţi din diferite domenii,
specialişti în management financiar şi investiţii.
Angajaţii companiilor de asigurări care se ocupă de aceste evaluări sunt ingineri
specializaţi, experţi în tipurile de bunuri pe care le evaluează.

11
 Clienţii lor sunt asigurătorii care plătesc pentru serviciile efectuate pe baza
contractelor încheiate, anumite tarife stabilite în funcţie de complexitatea daunelor ce
trebuie evaluate, experienţa evaluatorului, timpul petrecut pentru evaluare, uneori aceste
tarife sunt în funcţie şi de dimensiunea pagubei care se evaluează.

CAP VI REASIGURAREA

6.1. Esenţa economică a reasigurării

Reasigurarea este modalitatea prin care societăţile de asigurare dispersează
riscurile pe care le-au subscris prin contractul de asigurare directă.
Reasigurarea este o necesitate obiectivă în activitatea societăţilor de asigurare,
obligate să subscrie riscuri din ce în ce mai mari. Societăţile de asigurare adesea nu
dispun de capacităţi financiare menite să satisfacă daune extrem de mari care pot duce la
faliment până şi pe cele mai capitalizate societăţi de asigurări. Dacă asigurătorul acceptă
să subscrie un risc mare, a cărui producere ar solicita plata unor despăgubiri peste
capacitatea sa financiară, asigurătorul apelează la una sau mai multe societăţi de
reasigurări pentru a ceda în reasigurare o parte din risc (uneori întregul risc).
Reasigurarea ocupă un loc important in piaţa economică internaţională, evoluţia
şi modificările din structura reasigurării fiind influenţată de evoluţiile pozitive
intervenite în tranzacţiile produse în asigurări directe, atât în creşterea cantitativă a
numărului de tranzacţii, a volumului de prime, cât şi creşteri calitative cum sunt natura şi
caracteristicile asigurării, aspecte tehnice, sistemul de comunicaţii între asigurători
direcţi, reasigurători, brokeri, etc.
Reasigurarea se materializează într-un acord încheiat între două părţi, numai
persoane juridice, denumite una companie cedentă, în calitate de reasigurat şi una
reasigurător numită cesionar prin care compania cedentă consimte să cedeze iar cea de-a
doua acceptă să preia o parte din risc (uneori tot riscul), în conformitate cu condiţiile
stabilite în acord în schimbul plăţii de către compania cedentă către reasigurător a unei
sume numită primă de reasigurare.
Compania cedentă este compania care acceptă riscul de la asiguratul său şi
cedează o parte din acel risc unei alte companii de asigurare sau reasigurare;
Reasigurătorul este asigurătorul care acceptă o parte dintr-un risc (sau tot riscul)
de la asigurătorul direct. El poate fi o companie de asigurări sau o companie specializată
de reasigurări. În practica internaţională compania de asigurări efectuează şi operaţii de
reasigurare;
Relaţia de asigurare are loc între compania cedentă şi reasigurător, între asiguratul
companiei cedente şi reasigurător nu există nici o legătură. În cazul producerii daunelor,
asiguratul solicită şi primeşte despăgubiri de la asiguratul său, iar acesta preia conform
contractului de reasigurare, sumele ce-i revin de la reasigurătorul (reasigurătorii) său;
Reasigurătorul poate ceda o parte din riscurile primite în reasigurare, operaţiunea
purtând denumirea de retrocedare sau retrocesiune, compania cedentă fiind retrocedent şi
reasigurătorul fiind retrocesionar;
Retrocedarea la rândul ei se bazează pe o relaţie contractuală, încheiată între
persoane juridice, companii profesionale specializate în domeniu, spre deosebire de

12
contractul de asigurare în care asiguratul poate fi sau o persoană juridică sau o persoană
fizică.
Deosebiri ale reasigurării faţă de asigurare:
a) se încheie numai între persoane juridice pe când asigurarea directă se încheie
între persoana juridică (asigurător) şi persoane fizice sau persoane juridice,
b) subiectul unei asigurări directe poate fi o proprietate, o persoană sau profitul
unei persoane juridice, supuse riscului deteriorării sau pierderilor independent
de activitatea întreprinsă de asigurător sau de agenţii săi, pe când
reasigurătorul este direct interesat de pierderile suportate de asigurătorul
original, la pierderile acestuia contribuind şi reasigurătorul cu o parte a
despăgubirilor aşa cum contractul de reasigurare o prevede, subiectul asigurat
este parte a răspunderii contractuale pe care reasiguratul a acceptat-o conform
poliţei de asigurare semnată de el în contractul iniţial,
c) nu toate contractele de asigurare sunt supuse principiului indemnizării
(compensării despăgubirii), excepţie făcând contractele de asigurare de viaţă,
de accidente, în timp ce toate contractele de reasigurare (inclusiv cele pentru
reasigurare de viaţă) sunt contracte de despăgubire, fiind limitate la plăţile
făcute de reasigurat conform asigurărilor la care a subscris. Cele mai multe
reasigurări prevăd numai despăgubiri parţiale, reasigurătorul suportând şi el o
parte din risc şi deci şi din despăgubire,
d) contractul de asigurare are o formulă simplă în timp ce contractul de
reasigurare are forme diferite, în funcţie de tipul reasigurării,
e) aproape toate contractele de asigurare directă sunt interne, reasigurarea este
prin natura sa o activitate internaţională.

6.2. Funcţiile reasigurării

1. Creşterea capacităţii de subscriere a asigurătorului . O parte din riscul
subscris în exces de către asigurător este trecut prin contractul de reasigurare asupra
reasigurătorului reducând riscul apariţiei unei daune de valoare foarte mare care ar pune
în pericol solvabilitatea asigurătorului. Societăţile de asigurare din unele ţări expuse
riscurilor naturale sau industriale foarte mari care pot produce daune însemnate
economiilor naţionale sau acumulărilor urbane ale populaţiei, au posibilitatea prin
reasigurare de a transfera o parte din aceste riscuri reasigurătorilor internaţionali.
2. Protecţie împotriva catastrofei. Ajută asigurătorii să obţină stabilitatea prin
dispersia pierderilor mari pe o perioadă îndelungată prin contractul de reasigurare de
catastrofă.
3. Sprijinirea reciprocă a celor doi parteneri. O dispersie accentuată a riscurilor
se realizează prin practica reciprocităţii în baza căreia asigurătorii îşi plasează unul la
celălalt riscuri în schimbul primirii altora. În acest fel fiecare asigurător îşi măreşte
numărul de riscuri pe care le asigură.
4. Menţinerea stabilităţii financiare. Prin operaţiile de reasigurare se urmăreşte
obţinerea de profit în fiecare an de activitate, pentru a păstra şi a atrage capitalul necesar
dezvoltării activităţii. În asigurări despăgubirile fluctuează foarte mult, ceea ce de multe
ori, fără reasigurări ar duce la pierderi financiare însemnate.
5. Facilitatea retragerii dintr-o zonă geografică sau dintr-o ramură de
asigurări. Permite societăţilor de asigurare cedente să se retragă dintr-o zonă geografică

13
sau dintr-o categorie de afaceri prin cedarea integrală a riscului în reasigurare sau permite
companiei cedente să intre rapid într-o categorie de afaceri sau într-o zonă geografică fie
prin înfiinţarea de reprezentanţe fie prin preluarea unor riscuri în reasigurare de la
societăţi care activează în zona de interes.
6. Asistenţă în activitatea de subscriere. Oferă companiei cedente posibilitatea
de a obţine de la companii internaţionale de renume i gamă largă de servicii sau
consultanţă. Pot beneficia de consultanţă în administrarea afacerilor, în stabilirea
daunelor, în proceduri de plată, în subscrierea riscurilor, în domeniul pregătirii
personalului, etc.
6.3. Principiile contractului de reasigurare
- la încheierea contractului de reasigurare este necesar ca părţile acordului să le
cunoască şi să le respecte, deşi de cele mai multe ori ele nu sunt menţionate în contract,
dar în caz de litigiu între parteneri ele pot fi invocate:
a) obligativitatea existenţei unui interes asigurabil,
b) relaţia dintre părţi se bazează pe ’buna credinţă’,
c) contractul de reasigurare este un ‚contract de despăgubire’,
d) obligativitatea existenţei la data încheierii contractului de reasigurare a unui
obiect al reasigurării.
a) principiul interesului asigurabil
Deoarece asigurarea directă nu se poate încheia fără existenţa unui interes

asigurabil şi validitatea contractului de reasigurare este condiţionată de existenţa

interesului,Interesul asigurabil a unui asigurător direct (sau a unui retrocesionar) este

limitat la dimensiunea pierderilor pe care el le poate suporta conform contractului de

asigurare subscris. Răspunderea depinde de următorii factori:

- suma asigurată respectiv limita despăgubirii,

- obiectivele asigurate,
- riscurile acoperite.
Interesul asigurabil este un drept patrimonial pe care asiguratul (respectiv
compania cedentă) doresc să îl păstreze sau să îl obţină sau obligaţia patrimonială pe care
aceştia ar dori să o evite,
In contractul de reasigurare, reasigurarea unui risc sau a unor clase de riscuri are
efect numai după ce compania cedentă acceptă preluarea acestora de la asigurat, adică
atunci când interesul asigurabil există în momentul încheierii reasigurării.
b) principiul maximei „bunei credinţe”
Principiu universal aplicat cu stricteţe atât în asigurări cât şi în reasigurări,
aplicarea lui rezidă din natura internaţională a reasigurărilor, riscurile produse de multe
ori sunt la mari distanţe de locul în care se găseşte reasigurătorul nu cunoaşte asiguraţii,
Un alt motiv este faptul că asiguraţii şi riscurile sunt grupate de asigurătorul
direct, practic reasigurătorul nu ştie ce asiguraţi sau ce riscuri preia în reasigurare, mai
ales în reasigurarea neproporţională, el se bazează pe buna credinţă a cedentului,

14
 Conform acestui principiu asigurătorul direct este obligat să dezvăluie în
întregime orice fapt material referitor la riscul ce va fi reasigurat într-o tranzacţie de
reasigurare. Compania cedentă are aceeaşi poziţie faţă de reasigurător pe care o are şi
asiguratul faţă de companie şi de asigurare.
Excepţii de la acest principiu sunt următoarele situaţii:
- faptele pe care nu le cunoaşte şi în mod normal nu se aşteaptă să le afle,
- faptele care diminuează riscul,
- faptele care sunt cunoscute sau prezumate a fi cunoscute de către
asigurător, faptele de notorietate comună sau cele pe care un asigurat, pentru o anumită
clasă de asigurări le poate afla uşor.
Atunci când contractele de asigurarea sau de reasigurare se încheie prin brokeri,
obligaţia privind notificarea se extinde şi asupra lor, ei trebuind să aducă la cunoştinţa
asigurătorului sau reasigurătorului toate datele şi faptele menţionate precum şi cele pe
care le-au descoperit în cursul activităţii lor,
In asigurarea directă rolul de a informa asigurătorul îl are asiguratul direct care
este un necunoscător al principiilor şi cutumelor din asigurări, în reasigurări această
datorie îi revine asigurătorului direct (companiile cedente) unde părţile contractante sunt
experte, cunoscătoare a tranzacţiilor care se încheie, a normelor şi legilor care le
guvernează,
Pentru ca acordul de reasigurare să decurgă normal, compania cedentă trebuie să
furnizeze informaţii complete reasigurătorului privind riscul, suma reţinută de compania
cedentă pentru bunul care se cedează în reasigurare,
Pe parcursul valabilităţii contractului de reasigurare, compania cedentă are
obligaţia de a informa reasigurătorul asupra tuturor faptelor materiale şi a evenimentelor
care apar, de a completa datele cunoscute deja şi chiar unele omisiuni,
Principiul se aplică diferit în cele două forme de reasigurare facultativă şi
contractuale:
a) în cazul reasigurării facultative compania cedentă trebuie să ofere informaţii complete privind riscul pe
care doreşte să îl reasigure, aceasta se perfectează printr-o declaraţie de reasigurare emisă de reasigurător
şi completată de reasigurat (compania cedentă) sau printr-o formă prescurtată a contractului de asigurare
numită „slip” care cuprinde toate particularităţile materiale ale riscului, reţinerea cedentei, suma asigurată,
etc.,
b) în cazul reasigurării contractuale, aplicarea principiului este diferită
deoarece compania cedentă grupează riscurile pentru care doreşte să
obţină un contract de reasigurare după mai multe criterii, iar
reasigurătorul, prin natura contractului, nu cunoaşte multe detalii
despre riscurile individuale cedate, sumele asigurate, etc.. El acceptă
tranzacţia bazându-se pe experienţă şi priceperea cedentei, nu în
ultimul rând pe încredere.
Informarea reciprocă este un principiu care se face atât în faza de dinaintea
încheierii contractului cât şi în faza de derulare a acestuia.
c) principiul despăgubirii
Despăgubirea este suma de bani plătită de reasigurător reasiguratului său,
corespunzător cu pierderea suferită de acesta si în conformitate cu condiţiile contractului
său de reasigurare,
Acest principiu este parte a oricărui contract de reasigurare, chiar dacă asigurarea
originală nu este întotdeauna un contract de despăgubire (asigurările de viaţă). Compania

15
cedentă este necesar să dovedească că daunele pentru care cere despăgubiri de la
reasigurător se încadrează în termenii contractelor de asigurare şi reasigurare,
Reasigurătorul este răspunzător faţă de compania cedentă numai pentru partea de
daună pentru care aceasta din urmă este răspunzătoare faţă de asiguratul său, în timp ce
pentru plăţile „ex graţia” făcute de compania cedentă către asiguratul său, compania
cedentă nu va primi nici o despăgubire,
In practică se obişnuieşte ca reasigurătorul să despăgubească compania cedentă
cât mai repede, dar numai după ce aceasta l-a despăgubit pe asiguratul său.
d) principiul privind obiectul contractului de reasigurare
Dacă în cazul asigurării directe obiectul contractului îl constituie interesul
financiar al deţinătorului poliţei privind proprietatea asigurată, în reasigurare subiectul
este răspunderea pe care asigurătorul a acceptat-o prin contractul de asigurare. Prin
urmare toate contractele de reasigurare sunt contracte de asigurare a răspunderii.
Deoarece răspunderea depinde de existenţa obiectului asigurării, valabilitatea asigurării
depinde la rândul ei de aceeaşi condiţie.
6.4. Forme şi metode de reasigurare utilizate în practica internaţională
Alegerea metodei şi a formei de reasigurare reprezintă rezultatul mai multor
criterii pe care asiguratul direct le are în vedere, printre care:
a. tipurile de asigurări,
b. categoriile de riscuri,
c. obiectul asigurat,
d. interesul său privind gradul de protecţie pe care doreşte să-l
obţină prin reasigurare
6.4.1.Metode de reasigurare
Metodele prin care se încheie reasigurarările se împart în două categorii
principale:
 Facultative
 Prin acord (tratat)
Atunci când un asigurător şi un reasigurător stabilesc să împartă daunele care
afectează un singur risc, convenţia este denumită reasigurare facultativă.
O convenţie de reasigurare facultativă se materializează sub forma unui certificat
de reasigurare facultativă. În cazul reasigurării facultative trebuie să existe o ofertă şi o
acceptare pentru fiecare risc individual, reasigurătorul având posibilitatea de a accepta
sau respinge riscul propus pentru reasigurare.
Dacă asigurătorul şi reasigurătorul stabilesc să împartă daunele aferente mai
multor riscuri, de regulă aferente unei categorii, sau unui grup de asigurări, convenţia este
denumită reasigurare prin acord ( tratat ).
Cedarea riscurilor individuale, în cazul unei reasigurări prin acord, se realizează
în mod automat şi nu necesită aprobarea reasigurătorului atâta timp cât riscul intră în
categoria riscurilor acoperite prin contract.
O convenţie de reasigurare prin acord se materializează sub forma unui contract
de reasigurare.

16
 Datorită caracteristicilor lor distincte, reasigurările facultative diferă de
reasigurările prin acord din punctul de vedere al metodelor de subscriere, al tehnicilor de
stabilire a preţului reasigurării şi al redactării contractelor. În cazul reasigurărilor
facultative, reasigurătorul subscrie şi evaluează un singur risc. În reasigurările prin acord,
reasigurătorul subscrie un întreg portofoliu de riscuri.
Redactarea contractului trebuie să fie suficient de generală şi de flexibilă pentru a
acoperi toate riscurile care intră într-o anumită categorie.
În cazul reasigurărilor facultative, flexibilitatea nu trebuie să fie la fel de mare
deoarece certificatul de reasigurare acoperă un singur risc. Reasigurările facultative şi
prin acord, deseori incluse în programul de reasigurare al unui asigurător, servesc, de
regulă, unor scopuri diferite. Reasigurarea facultativă poate oferi capacitate de asigurare
peste limitele unei reasigurări prin acord, în cazul unui risc mare sau al unui risc care nu
este acoperit prin acord. Reasigurarea prin acord poate stabiliza rezultatele activităţii de
subscriere pentru o categorie de asigurări şi poate proteja asigurătorul în cazul unei
catastrofe.
În cazul producerii unei daune acoperite printr-un contract de reasigurare,
asigurătorul acordă o despăgubire conform prevederilor contractului de reasigurare.
Valoarea recuperărilor de la reasigurător se stabileşte în funcţie de condiţiile contractului
de reasigurare, încheiat între asigurător şi reasigurător. Un reasigurător poate acoperi fie
un anumit procent din daună, fie sumele ce depăşesc un anumit nivel al daunei, fie
valoarea ce se încadrează între reţinerea asigurătorului şi limita superioară prestabilită a
daunei.
Principalul avantaj al reasigurărilor facultative este flexibilitatea pe care o au
ambele părţi în cadrul aranjamentului. De exemplu: cedentul nu are nici o obligaţie de a
folosi un anumit reasigurător. Asigurătorul poate căuta mai mulţi reasigurători pentru a
obţine cei mai buni temeni pentru fiecare risc individual. Similar, reasigurătorul nu are
nici o obligaţie de a accepta riscurile .
Reasigurările facultative prezintă următoarele dezavantaje pentru asigurător:
 plasarea riscurilor este costisitoare şi necesită timp
 nu există nici o certitudine că acoperirea solicitată va fi obţinută când este nevoie
 chiar dacă acoperirea necesară este obţinută, preţul şi termenii pot fi inacceptabili
 asigurătorul direct nu poate accepta un risc important până nu a găsit reasigurarea
corespunzătoare. Aceasta înseamnă că asigurătorul nu poate accepta riscurile care i se
propun, reducându-şi prin urmare partea din piaţă.
Această formă de reasigurare este prin urmare limitată la riscurile singulare mari
sau pentru riscuri care sunt în afara acoperirii oricăror aranjamente prin tratate de
reasigurări.
Reasigurări prin tratat(acord)
Plasarea în reasigurare a riscurilor individuale este, aşa cum a fost arătat mai sus,
dificilă din punct de vedere administrativ. Prin urmare, asigurătorii direcţi insistă să

17
 stabilească tratate de reasigurare cu reasigurătorii. Aceste tratate permit asigurătorilor
direcţi să plaseze automat riscurile în reasigurare.
Un tratat de reasigurare nu are dezavantajele menţionate mai sus. Asigurătorul
direct cedează în reasigurare totalitatea riscurilor pe baza unui tratat de reasigurare.
Reasigurările prin tratat de reasigurare sunt astfel alcătuite încât asigurătorul
direct este obligat, în condiţiile termenilor tratatului, să cedeze o parte a riscului aşa cum
este definit în tratat şi reasigurătorul este obligat să îl accepte. Un astfel de tratat de
reasigurare este constituit pe baza obligatoriu/obligatoriu.
Ocazional, tratatele de reasigurare pot fi constituite pe baza facultativ/obligatoriu.
Un astfel de tratat este de obicei asociat cu unele aranjamente reciproce prin care fiecare
asigurător reasigură cu celălalt o parte a riscurilor. Prin acest aranjament, asigurătorul
direct nu are obligaţia de a utiliza un anumit reasigurător, dar reasigurătorul trebuie să
accepte riscul dacă îi este oferit, conform condiţiilor şi termenilor tratatului. În condiţiile
unui tratat de reasigurare pe bază facultativ/obligatoriu există posibilitatea ca asigurătorul
direct să utilizeze selecţia adversă împotriva reasigurătorului, deoarece asigurătorul direct
poate alege ce riscuri să păstreze şi ce riscuri să cedeze în reasigurare.
Caracteristicile tratatului de reasigurare sunt opuse caracteristicilor reasigurărilor
pe bază facultativă:
 inflexibilitatea: odată ce tratatul este stabilit, ambele părţi trebuie să opereze în
termenii şi condiţiile tratatului (părţile trebuie să fie de acord cu termenii tratatului
înainte de semnarea acestuia);
 eficienţa: riscurile sunt reasigurate automat. Din punct de vedre administrativ este mai
rapid şi mai ieftin;
 siguranţa: printr-un tratat de reasigurare, asigurătorul direct ştie că reasigurarea este
posibilă (dacă riscul se înscrie în limitele tratatului) şi în ce condiţii.
6.4.2 Forme ale reasigurării
- în prezent se practică două forme principale de reasigurare:
a. reasigurarea proporţională,
b. reasigurarea neproporţională.
Reasigurarea proporţională Reasigurarea neproporţională
Reasiguratul primeşte o cotă agreată din prima de Pentru o primă stabilită reasigurătorul acceptă
asigurare (minus comisioane) şi plăteşte aceeaşi răspunderea pentru pierderile suportate de reasigurat
cotă din pierderile suferite de asigurător. peste o sumă agreată până la o limită superioară a
acesteia

Excedent de daună

Cota parte excedent de sumă Pe bază de risc Pe bază de Oprire de daună

O cotă parte din se cedează în Reasigurătorul întâmplare Reasigurătorul
plăteşte orice Reasigurătorul plăteşte numai dacă
toate riscurile reasigurare numai daună pentru un plăteşte când pierderea netă totală
acceptate de sumele acceptate de risc individual pierderea din a reasiguratului
asigurătorul original asigurător peste sau în excesul fiecare depăşeşte o sumă
se cedează reţinerea sa 18 unei sume întâmplare predeterminată sau
reasigurătorului predeterminate depăşeşte proporţia veniturilor
reţinerea din primă
predeterminată
 A. Reasigurarea proporţională,
Reasigurătorul acceptă o răspundere stabilită ca o proporţie din suma asigurată
iniţial prin contractul de asigurare directă, daunele înregistrate repartizându-se între
compania cedentă şi reasigurători în mod direct, proporţional cu acoperirea acordată.
Această formă de reasigurare este uşor de administrat şi se poate aplica tuturor
asigurărilor şi riscurilor asigurabile,
Tipuri de contracte proporţionale:
- contract „cotă-parte”,
- contract „excedent de sumă”.
Orice contract de reasigurare este necesar să conţină:
- denumirea companiei cedente şi a reasigurătorului,
- clasa afacerii,
- limitele teritoriale,
- tipul de contract,
- limita răspunderii,
- răspunderea maximă,
- comisionul,
- venituri estimate din prime,
- comisionul de profit,
- depozitul de prime,
- dobânda la depozit,
- depozitul de daune,
- portofoliul de afaceri,
- borderourile,
- conturile,
- notice-ul de reziliere (3 luni),
- brokerajul (comisionul brokerului),
- date şi informaţii statistice (informaţii privind primele brute,
comisioanele, daunele plătite, daunele în suspensie, rezervele de prime reţinute şi
eliberate pentru fiecare an).
a) Contractul ‚cotă parte’
Este cea mai simplă formă de reasigurare prin care reasigurătorul consimte să
preia în reasigurare o anumită proporţie din fiecare risc acceptat de compania cedentă
prin contractul iniţial de asigurare, suportând proporţional toate daunele în schimbul
aceleiaşi proporţii din toate primele directe, mai puţin comisionul de reasigurare,
Mărimea comisionului de reasigurare este în funcţie de clasa de asigurare care se
cedează în reasigurare si de istoricul daunelor ei.
Caracteristicile contractului cotă parte
1. presupune o identitate de interese a celor doi parteneri care-şi împart atât
primele de asigurare cât şi daunele,
2. compania cedentă are posibilitatea de a subscrie riscuri mai mari decât îi
permite capitalul social, reţinând acea parte din risc pe care şi-o poate permite (pe care o
poate suporta), diferenţa cedând-o în reasigurare uneia sau mai multor reasigurători,
3. compania cedentă nu poate selecta pentru cedare în reasigurare din
multitudinea de riscuri subscrise pe acelea care-i sunt defavorabile şi de aceea si
comisionul solicitat este mai mare,
19
 4. modul de administrare este mai simplu şi cheltuielile sunt mai reduse,
5. contractul se reînnoieşte în mod automat, fiind un contract de tip continuu,
dacă nici una din părţi nu solicită rezilierea sa in timp util (3 sau 6 luni înainte),
6. se pretează cel mai bine societăţilor cedente mici, sau celor care încep
subscrierea unei noi categorii de riscuri.
Acest tip de contract de reasigurare este folosit de companiile noi, pentru
reasigurarea unor clase noi de riscuri, sau pentru o zonă nouă geografică unde vor să
promoveze relaţii de asigurare.
b) Contractul de reasigurare ‚excedent de sumă’
Este contractul prin care reasigurătorul consimte să preia o parte dintr-un risc
peste o anumită limită denumită ‚plin’ sau ‚linie’ reţinută de compania cedentă pe contul
său, primind în schimb echivalentul proporţional din prima brută (minus comisionul de
reasigurare) şi angajându-se să suporte în aceiaşi proporţie si daunele apărute,
Este un contract proporţional pentru că prima de asigurare aferentă fiecărui risc
este cedată reasigurătorului in aceiaşi proporţie în care este cedata în reasigurare suma
asigurată a riscului respectiv, iar daunele se recuperează de la asigurător pe baza aceluiaşi
calcul procentual.
Caracteristicile contractului excedent de sumă
1. este structurat in ‚plinuri’, capacitatea contractuală exprimându-se intr-un
multiplu de‚plinuri’ (nu ‚plin’) reprezintă suma maximă pe care compania cedentă
acceptă să şi-o reţină pe cont propriu,
2. compania cedentă are posibilitatea de a selecta riscurile, dezavantajând
reasigurătorii, şi de aceea şi comisionul perceput de cedentă este mai mic decât în cazul
reasigurării ‚cotă parte’,
3. modul de administrare este greoi, laborios, cheltuielile sunt mai mari atât
pentru compania cedentă cât şi pentru reasigurători
4. asigurătorul direct beneficiază de toate avantajele protecţiei automate de
reasigurare, răspunderea reasigurătorului începe automat şi simultan cu cea a companiei
cedente imediat ce este depăşită limita ‚plinului’,
Particularitatea acestei forme de reasigurare constă în faptul că compania cedentă
reasigură numai acea parte din orice risc ce depăşeşte nivelul propriei reţineri, acesta
depinzând de capacitatea companiei cedente, de gradul de risc, de calitatea si situaţia
riscurilor subscrise, de componenţa portofoliului, de frecventa si intensitatea catastrofelor
care se produc în zona în care este plasat obiectivul, de natura obiectului asigurat,
Un contract de reasigurare ‚surplus’ este împărţit in mai multe ‚plinuri’ egale ca
valoare, din care primul plin constituia reasigurarea proprie a companiei cedente, iar
celelalte se reasigură.
Conform contractului ‚excedent de sumă’, compania cedentă îşi poate reţine pe
cont propriu toate primele pentru riscurile subscrise aflate sub limita reţinerii. Prin
cedarea sumelor ce depăşesc nivelul reţinerii, compania cedentă reduce gama daunelor
posibile, ce o pot afecta, acestea transferându-se asupra reasigurătorilor.

20
Forma si conţinutul contractului de reasigurare proporţională
In practica internaţională nu există contracte standard pentru reasigurări datorită
diferenţelor dintre formele de reasigurare, nevoile specifice fiecărui cedent sau datorită
particularităţilor locale ale fiecărei companie cedentă.
Indiferent de tipul de contract, există anumite clauze obligatorii, şi anume:
- denumirea părţilor contractante,
- data începerii contractului,
- denumirea formei de reasigurare , tipul de risc protejat, zona
geografică pe care ocupă riscul, limitele răspunderii,
- excluderile,
- nivelul global al primei sau modul de calcul al acesteia, baza de
calcul inclusiv taxele sau alte cheltuieli ce vor fi recuperate de
către cedentă de la reasigurător,
- comisionul, dacă e cazul ca participare la beneficiu se deduce.
Comisionul reţinut din parte de primă cuvenite reasigurătorului,
proporţional cu cota de participare,
- despăgubirile, specificând şi condiţiile şi termenul privind
avizarea daunelor către reasigurător şi plata acestora,
- decontarea (pregătirea şi achitarea),
- arbitrajul, respectiv procedura ce se va urma în eventualitatea
apariţiei unor litigii
- încheierea, respectiv nota de reziliere a contractului şi modul de
derulare a răspunderii,
- dacă contractul cuprinde afaceri subscrise în două sau mai
multe monede, este obligatorie înscrierea clauzei valutare,
modul de plată (moneda de plată) a primelor, a daunelor si
cursurile de schimb folosite pentru achitare.

B. Reasigurarea neproporţională
Denumirea formei de reasigurare îşi are originea în lipsa oricărei relaţii directe
intre volumul primelor subscrise de reasigurător şi cel cedat de asigurător, între mărimea
daunelor suportate de cedentă şi mărimea despăgubirilor plătite de reasigurător.
Are la bază două principii prin care se deosebeşte de reasigurarea proporţională:
1. In cazul producerii daunelor, reasigurătorul nu are aceiaşi atitudine faţă de daună
ca şi compania cedentă. Astfel pentru o daună mică reasigurătorul poate să nu
participe deloc la despăgubire sau contribuţia sa poate fi foarte mică în comparaţie
cu dimensiunea pierderilor.
2. Spre deosebire de reasigurarea proporţională care se bazează pe împărţirea atât a
sumelor asigurate cât si a primelor de asigurare şi a daunelor în proporţia stabilită
iniţial, reasigurarea neproporţională se bazează pe partajarea rezultatelor, de cele
mai multe ori foarte selective.
Prin reasigurarea proporţională, reasigurătorul participă la acoperirea daunelor
numai dacă acestea depăşesc o anumită limită monetară , stabilită în contractul de
reasigurare.
Este o formă de reasigurare relativ recentă, uşor de administrat, cu costuri reduse,
care în ultimul timp s-a extins considerabil.

21
 Tipurile de contracte neproporţionale
Se clasifică în funcţie de modalitatea de exprimare a limitei monetare (ca o sumă
absolută sau ca o cotă procentuală din volumul daunei):
a) contract de reasigurare ‚excedent de daună’
- contracte de acoperire a daunei pe bază de risc
- contracte de acoperire a daunei pe bază de întâmplare
b) contract de reasigurare ’excedent de rată a daunei’ sau ‚oprire a daunei’
a) Contractul excedent de daună (excess of loss, XOL sau X/L)
-se referă, în general, la daunele mari care pot apărea într-o companie de asigurări
şi pot afecta capacitatea financiară a acesteia;
- după ce compania cedentă stabileşte sumele maxime pe care le poate suporta la
fiecare daună în parte, se caută protecţia prin reasigurarea ”excedent de daună”, sau pe
scurt X/L;
- reasigurarea X/L se practică la formele de asigurare care subscriu riscuri de
valori mari şi unde daunele care pot apărea au dimensiuni catastrofice (aviatice, maritim,
incendiu, accidente, catastrofe naturale);
- în contract compania cedentă stabileşte o limită monetară în sumă absolută,
prin care se creează o zonă de răspundere ce reprezintă reţinerea sa proprie, denumită
„prioritate” sau „layer” sau „franşiză”;
- reasigurarea se face pentru daune ce depăşesc valoarea maximă a reţinerii sale.
De obicei se stabileşte şi o sumă maximă (tot în valoare absolută) care reprezintă limita
superioară a răspunderii reasigurătorului.
Caracteristicile contractului:
- asigurătorul direct şi reasigurătorul nu au legătură cu sumele asigurate
acceptate, ci cu mărimea daunelor suferite;
- reasigurătorul nu urmează soarta reasiguratului din punct de vedere al
rezultatelor financiare rezultate;
- reasiguratul cedează un volum mic din primele de asigurare subscrise
putându-şi construi o protecţie proprie substanţială;
- se realizează o protecţie a reasiguratului şi un mod de împărţire a riscurilor:
- în funcţie de dimensionarea priorităţilor stabilite, contractele X/L pot fi:
• cu limită pentru prioritate redusă – prin care reasigurătorul acceptă
riscul ce implică o daunalitate regulată, iar reţinerea de bază a
companiei cedente este astfel stabilită încât la apariţia unor daune să fie
afectaţi şi reasigurătorii,
• cu limită pentru prioritate ridicată sau „acoperiri catastrofă” prin care
compania cedentă se protejează de cumulul daunelor aflate înafara
controlului normal al subscrierilor. Acoperirile catastrofă oferă
protecţie reasiguratului împotriva unor daune catastrofale (cutremure,
inundaţii, cicloane, tornade), apărute pe bază de întâmplare.
- costurile de administrare sunt reduse pentru ambii parteneri;
- contractul se structurează pe „layere”, protejând de regulă un cont de
subscrieri;
- fluxul monetar este redus şi efectul de finanţare este modest;
- contractul de reasigurare se poate încheia:

22
 • pe bază de risc – caz în care reasigurătorul suportă daunele pentru un
risc individual sau în excesul unei sume predeterminate,
• pe bază de întâmplare când reasigurătorul plăteşte daunele la fiecare
întâmplare ce depăşesc o reţinere predeterminată.

Contractul de reasigurare excedent de daună pe bază de risc

- reasigurătorul va suporta toate daunele care rezultă dintr-un eveniment,
calculate risc cu risc, şi nu daunele ce rezultă dintr-un incident mare care provoacă o
acumulare de daune sau dintr-un număr de daune ce pot să survină într-un an financiar.

Contractul „excedent de daună” pe bază de întâmplare

- reasigurătorul plăteşte toate daunele ce rezultă dintr-un singur eveniment,
indiferent de numărul de riscuri ce au creat daune,
- protecţia oferită este mai cuprinzătoare deoarece include acumulările de daune
datorate unui singur incident.
b) Contractul „excedent de rată a daunei” (loss retro) sau „oprire de daună” (stop loss)
- contractul de reasigurare presupune limitarea răspunderii cedentului la un
anumit nivel al ratei daunei, cedând în reasigurare ceea ce depăşeşte un anumit nivel
procentual determinat din volumul de prime;
- reasigurătorul suportă daunele numai dacă pierderea totală a cedentei pentru un
an depăşeşte o sumă prestabilită sau procentul veniturilor din primă;
- limita reţinerii cedentei se stabileşte ca un procent din volumul primelor nete
încasate de cedentă (10%), iar diferenţa va fi suportată de reasigurător;
- el nu va răspunde pentru daunele a căror valoare este mai mică decât rata
daunei pentru anul anterior, ci numai pentru daunele aflate până la limita răspunderii
contractului;
- aceste contracte se încheie numai cu societăţi de asigurare de primă clasă,
deoarece reasigurătorul se bazează pe buna credinţă a cedentei, deoarece cedenta poate
profita uşor de reasigurător prin extinderea subscrierii, ştiind că plăteşte reasigurătorul;
- este extinsă în practica internaţională în special pentru riscul de grindină.

Caracteristicile contractului

- cedenta îşi limitează răspunderea la un anumit procent din primele

încasate din riscurile respective;

- reasigurătorul nu este răspunzător de daunele întâmplate până când nu

se atinge nivelul procentual de daunalitate limită prestabilit, nivel de
la care începe răspunderea sa;

- se administrează şi funcţionează ca şi un contract excedent de daună

- baza de referinţă pentru determinarea franşizei este rezultatul anual al ratei
daunei, respectiv raportul procentual dintre volumul daunelor apărute intr-o perioadă de
timp şi volumul total al primelor de asigurare încasate în aceiaşi perioadă de timp.
Avantajele contractului:

23
 - oferă o protecţie foarte bună pentru compania cedentă, pentru rezultatele anuale:
- gestionarea contractului este foarte simplă si nu implică cheltuieli mari si cantitate
mare de muncă
Dezavantajele contractului:
- este dificilă fixarea primei de asigurare;
- nu poate garanta obţinerea de profit de către compania cedentă

Forma şi conţinutul contractului de reasigurare neproporţională

- nu există o formă standard;

contractul este propus şi înaintat reasigurătorului de către compania cedentă
în funcţie de programul de reasigurare şi de interesele lui;
- reasigurătorul se bazează pe experienţa în subscriere a cedentei,
pe integritatea, experienţa si judecata companiei cedente;
- reasigurătorul nu este interesat de riscurile individuale
subscrise de cedentă, doar de profitabilitatea întregului
portofoliu reasigurat;
- încheierea contractului are la bază un grad de încredere ridicat
între cei doi parteneri, în primul rând notificarea promtă a
daunelor de către cedentă şi colaborarea pentru dimensionarea
şi rezolvarea lor;
- înainte de încheierea acordului reasigurătorul va solicita un set
de informaţii laborioase despre natura afacerilor cedentei,
condiţiile de pasare a riscurilor ce vor influenta viitorul istoric
al daunelor, politica de subscriere a cedentei, abilitatea şi
experienţa personalului companiei;
- reasigurătorul trebuie să aibă certitudinea că în perioada de
desfăşurare a contractului va fi informat in legătură cu toate
modificările ce pot apărea si pot schimba rezultatele finale.

CAP. VII. MANAGEMENTUL VÂNZĂRILOR ÎN ASIGURĂRI

Activitatea de contractare şi vânzare a produselor de asigurare se desfăşoară în

cadrul sucursalelor şi agenţiilor proprii ale societăţilor de asigurare sau prin intermediul
brokerilor de asigurare.
In cadrul sucursalelor şi agenţiilor societăţilor de asigurări se desfăşoară primele
două funcţii primare ale activităţii de asigurare:
- vânzarea poliţelor de asigurare,
- prestarea de servicii asiguraţilor.

7.1. Sisteme de management al vânzărilor

Deoarece nu există un sistem şablon de vânzare a produselor de asigurare, fiecare
societate de asigurare îşi construieşte propriul său sistem de vânzare a produselor de
asigurare;

24
 Dacă la nivelul societăţii de asigurare nu există un sistem unitar de vânzare a
asigurărilor, atunci fiecare sucursală sau agenţie îşi construieşte propriul său sistem de
vânzare pentru că principalul lor rol este să facă cunoscute produsele de asigurări la cât
mai multe persoane, să le vândă la cât mai multe persoane sau aceleaşi persoane să îi
vândă cât mai multe produse de asigurare şi astfel să dezvolte agenţia, sucursala sau
societatea de asigurare.
Sistemele de management al vânzărilor sunt divizate în două grupe:
- cele care impun o planificare făcută la nivel ierarhic superior sau
numite „de sus în jos” (top-down),
- cele în care planificarea şi monitorizarea se face de „jos în sus”
(bottom-up).
Sistemul top-down
- conducerea fixează obiectivele de vânzare pe termen lung şi scurt şi căile de
realizare a lor;
- fiecărui agent de asigurare i se fixează un obiectiv de atins, sau sub forma unui
volum de încasări aferente noilor poliţe de asigurare sau ca număr de poliţe
vândute cu o sumă minimă asigurată/poliţă;
- liniile obiectivelor de realizat sunt trasate sucursalelor sau altor verigi
superioare de către conducerea centralizată;
- sucursala va trasa obiectivele de atins agenţiilor din subordine în funcţie de
capacitatea de contractare a fiecăreia dintre ele sau de posibilităţile de
extindere a fiecăreia.
Sistemul bottom-up
- agenţiile de asigurare, cele mai mici nuclee de vânzare dintr-o societate de
asigurări întocmesc planul de vânzare din punctul lor de vedere;
- planul agenţiei se întocmeşte de către agenţii de vânzări pe baza estimărilor pe
care se aşteptă să le obţină în perioada prevăzută (vânzări noi, perfecţionarea
tehnicii folosite, etc.);
- planurile agenţiilor sunt analizate şi perfecţionate de fiecare structură
superioară ierarhic, urmând ca în final să se obţină un singur plan global;
- acest mod de lucru permite participarea fiecărui agent şi a fiecărei verigi de
vânzare la realizarea planului societăţii de asigurare, ceea ce determină un
ridicat nivel de control asupra propriei munci precum şi încadrarea
intereselor personale ale fiecărui agent în interesele comune ale societăţii de
asigurări.
Ambele modalităţi de stabilire a planului de vânzări pe termen mediu şi lung au în
comun faptul că direcţiile planificării şi măsurarea rezultatelor se stabilesc la nivelul
conducerii de vârf a companiei de asigurări.
Indiferent de metoda folosită, conducerea agenţiei trebuie să asigure cadrul
operativ pentru procesul de management al vânzărilor.

Managementul asigurărilor presupune parcurgerea următoarelor etape:

1. Planificarea activităţii de vânzare

2. Organizarea activităţii de vânzare

25
 3. Antrenarea şi coordonarea activităţii de vânzare
4. Controlul activităţii de vânzare
5. Eficientizarea activităţii agentului de asigurare

1. Planificarea activităţii de vânzare

In planificarea activităţii de vânzare se disting şapte faze:

a) stabilirea misiunii,
b) strategii,
c) obiective pe termen lung,
d) obiective pe termen scurt,
e) bugete,
f) politici,
g) proceduri.
Planificarea la nivelul agenţiei
Activitatea agenţiei este coordonată de directorul de vânzări. El contribuie la
întocmirea şi implementarea strategiilor de vânzare care în amănunt cuprind:
- stabilirea obiectivelor,
- a politicilor,
- a procedurilor activităţii de vânzare.
Strategii de vânzare
Fiecare agenţie poate stabili una sau mai multe strategii de vânzare,
a) stabileşte raza teritorială pe care acţionează. Identifică potenţialii clienţi în raza
teritorială pe care acţionează. Dacă raza teritorială este prea mare, stabileşte posibilitatea
deschiderii de noi agenţii sau puncte de lucru atât pentru o mai bună identificare a
potenţialilor asiguraţi, cât şi pentru o mai bună servire a asiguraţilor.
b) o altă strategie poate fi perfecţionarea serviciilor de control al daunelor,
perfecţionarea managementului riscului şi a serviciilor tehnice, dacă societatea nu are un
serviciu de management al riscului.
c) o altă strategie constă în stabilirea unei metode de obţinere a noilor asiguraţi –
aceasta
printr-o informare susţinută şi sistematică asupra produselor de asigurare aflate în
portofoliul agenţiei. Aceasta se poate concretiza prin expedierea de buletine informative
care să cuprindă informaţii telegrafice despre produsele de asigurare considerate necesare
în viaţa şi activitatea adresantului. Acestea trebuie să cuprindă şi o căsuţă poştală unde
potenţialul asigurat poate să expedieze buletinul cu solicitările pe care le are sau cu
serviciile pe care le solicită agenţiei de asigurare;
Tot în strategia de acaparare de noi asiguraţi intră şi identificarea contractelor de
asigurare pe care cei vizaţi le au încheiate la alte companii de asigurare, datele la care
expiră acestea şi încercarea de a-i atrage la compania de asigurare prin oferirea de
clauze, riscuri sau prime de asigurare mai atractive;
Atunci când potenţialii asiguraţi solicită o întâlnire printr-un buletin informativ,
aceasta este transferată agenţilor de asigurări care vor perfecta întâlnirea.

26
 Agentul de asigurare îşi stabileşte strategia proprie împreună cu şeful agenţiei, în
concordanţă cu strategia agenţiei. Agentul primeşte un portofoliu de asiguraţi pe care îl
va administra sau este obligat să-şi creeze un portofoliu propriu. De cele mai multe ori el
va folosi o combinaţie a celor două.
Alte tipuri de strategii
- legate de – volumul de afaceri,
- portofoliul de produse,
- specializarea pe produse.
Strategiile legate de volumul de afaceri sunt proiectate pentru a dezvolta agenţia
până la un anumit nivel. Strategiile care vizează portofoliul de produse implică un proiect
clar de creştere a numărului de contracte dintr-un anumit produs de asigurare şi de
scădere a numărului de contracte dintr-un alt produs de asigurare.
Strategiile întocmite de agenţii de asigurare sunt de regulă pe termen scurt şi
deoarece acestea trebuie să aibă o continuitate şi să corespundă cu strategia pe termen
mediu a agenţiei, după ce sunt îndeplinite, se stabilesc noi obiective, care implică noi
strategii.
Obiective generale ale activităţii de vânzare
- procesul începe cu stabilirea în linii mari a misiunii agenţiei şi a unor strategii pe
termen scurt care trebuie să aibă continuitate în fiecare an;
- dacă condiţiile exterioare agenţiei se schimbă, se pot modifica atât misiunea
agenţilor de asigurare, cât şi strategiile;
- pe termen lung, strategiile sunt de preferat să se modifice foarte puţin;
- de la an la an se pot modifica obiectivele generale care se referă la activităţi mai
puţin cuprinzătoare decât strategiile şi trebuie îndeplinite până la sfârşitul perioadei
planificate (de regulă un an fiscal);
- obiectivele generale sunt măsurabile, limitate în timp, controlabile şi formulate
pentru obţinerea unor rezultate concrete.
Obiectivele specifice de vânzare
- sunt stabilite ca şi obiectivele generale, deosebirea principală constă în intervalul
de timp până la îndeplinirea lor;
- ele pot fi mult mai concrete, pentru că trebuie atinse într-un timp mult mai scurt;
ele nu sunt afectate în aceeaşi măsură de evenimente neprevăzute.
Bugetul activităţii de vânzare
- scopul stabilirii unui buget este îndeplinirea obiectivelor pe termen scurt şi pe
termen lung cu mijloacele băneşti necesare;
- pentru îndeplinirea acestor obiective sunt importante resursele umane şi de timp
care trebuie mobilizate toate între anumite limite.
- directorul de vânzări trebuie să aloce fondurile disponibile şi să fie informat
asupra modului în care agentul de asigurări alocă timpul necesar;
- când volumul vânzărilor creşte trebuie întocmit un buget de alocare a
personalului auxiliar.
Politica de vânzare
- nu specifică un mod de acţiune, dar prevede anumite constrângeri în modul de
desfăşurare a operaţiilor de vânzare;
- ea asigură uniformitatea comportamentală în interiorul organizaţiei şi
continuitatea deciziilor;

27
 - politicile definesc regulile de lucru generale, ajutându-i pe angajaţi să acţioneze
în anumite situaţii;
- ele îmbunătăţesc fluxul operaţiilor în cadrul agenţiei, accelerează viteza de lucru
prin eliminarea timpilor necesari adoptării deciziilor.
Procedurile de vânzare
- explică în amănunt modul în care trebuie făcută vânzarea;
- pe măsură ce activitatea agenţiei creşte se perfecţionează şi activitatea de
vânzare, este necesar ca procedurile existente să fie completate. Neglijarea acestora are
drept rezultat suprapunerea unor activităţi, munca ineficientă ce afectează atât vânzarea
de poliţe cât şi calitatea serviciilor prestate clienţilor;
- agenţiile trebuie să ofere agenţilor coduri de proceduri care să ajute agentul atât
la propria-i pregătire cât şi la menţinerea controlului calităţii serviciilor prestate.
1.2. Planificarea activităţii individuale a agentului de asigurare
Exprimarea misiunii agenţiei de asigurări prin vânzarea de produse de asigurare
trebuie să fie adaptată nevoilor potenţialilor asiguraţi, agentul trebuie să-şi expună
produsele de care clientul are nevoie, într-un mod cât mai atrăgător;
Expunerea misiunii agentului trebuie să aibă următoarele caracteristici:
a) să fie exprimată în termeni generali,
b) să facă referire la satisfacerea nevoilor clienţilor,
c) să fie generică (nu trebuie menţionate produse specifice),
d) să fie orientativă.
Misiunea trebuie exprimată în termeni generali, în funcţie de cariera şi aptitudinile
agentului de asigurare, fără a specifica pieţele vizate de agent sau proceduri de vânzare
ale acestuia, nimic specific.
Conţinutul misiunii agentului trebuie să se refere la nevoile de asigurări ale
potenţialilor asiguraţi cărora o să li se adreseze agentul de asigurare. Agentul poate să
vândă produse de asigurare de viaţă, sănătate, bunuri şi răspundere pentru clienţii săi.
Dacă el intenţionează să vândă doar produse de asigurări de bunuri, el îşi va exprima
misiunea în termeni generali, urmând ca strategiile de vânzare să fie exprimate mai
specific.
Caracterul generic – misiunea nu trebuie să facă referire la produsele specifice ce
vor fi vândute de agentul de asigurare, ci doar generic la „nevoia de asigurare”,
Caracterul orientativ – expunerea misiunii agentului trebuie să fie încheiată cu
direcţia de evoluţie a carierei agentului, dar în acelaşi timp să fie generală pentru a-i
permite acestuia să-şi dezvolte activitatea.
Stabilirea strategiilor
- acestea arată modul specific de lucru al agentului în scopul îndeplinirii
misiunii sale. De asemenea acestea arată celorlalte persoane din organizaţie
direcţia în care agentul doreşte să acţioneze;
- în funcţie de strategiile definite, se identifică pieţele specifice pe care agentul
va acţiona, iar dacă se doreşte sporirea numărului agenţilor dintr-o agenţie,
atunci se întocmesc strategii privind pregătirea profesională a agenţilor;
- strategiile se întocmesc în formă scrisă, pentru a putea fi cunoscute de toţi cei
interesaţi;
- strategiile se elaborează pe termen scurt şi trebuie să aibă o anumită
continuitate şi consecvenţă de la o perioadă la alta.

28
 Obiectivele pe termen lung – trebuie să satisfacă următoarele cerinţe:
a) să fie specifice,
b) să fie măsurabile,
c) să fie limitate în timp,
d) să fie orientate către obţinerea de rezultate finale,
e) să fie importante şi rezonabile,
f) să fie controlabile,
g) să fie exprimate în formă scrisă.
a) mai precis cuvintele şi frazele folosite în expunerea obiectivelor pe termen
lung trebuie să fie clare şi lipsite de ambiguitate, pentru a transmite cu exactitate
intenţiile agenţilor. Aceasta pentru ca cei care contribuie la îndeplinirea planului
agentului să înţeleagă care le sunt atribuţiile. De asemenea exprimarea clară şi concisă a
obiectivelor ajută la îndeplinirea cu exactitate a obiectivelor controlului;
b) un obiectiv este măsurabil dacă poate fi utilizat ca etalon pentru aprecierea
gradului în care a fost îndeplinit;
c) planul de lucru trebuie în aşa fel conceput încât oricine îl lecturează trebuie
să înţeleagă obiectivele sale şi termenul limită până la care acestea trebuie realizate.
Termenul de realizare se specifică clar: an calendaristic, an fiscal.
d) obiectivele pe termen lung reprezintă rezultatele finale ale unor activităţi
concrete şi de lungă durată şi trebuie definite ca atare. Probleme pot apărea atunci când
unele activităţi nu pot fi finalizate până la termenele fixate, soluţionarea acestora
necesitând mai mult timp. În această situaţie se vor stabili rezultatele parţiale ce trebuie
obţinute la sfârşitul perioadei planificate;
e) importanţa şi caracterul rezonabil al unui obiectiv pe termen lung nu pot fi
determinate decât de către agent, însă ceea ce are importanţă pentru agent poate să nu fie
important pentru ceilalţi. Un obiectiv este important dacă îndeplinirea lui este necesară şi
utilă agentului în vederea punerii în practică a strategiilor şi îndeplinirii misiunii
specificate în plan. Obiectivul trebuie corelat cu celelalte obiective ale agentului şi ale
firmei de asigurări;
- obiectivul este rezonabil dacă realizarea acestuia se înscrie între anumite limite
realiste. Din punct de vedere psihologic nu este eficientă stabilirea unor standarde de
performanţă care nu pot fi atinse sau care nu pot fi realizate cu eforturi minime;
f) posibilităţile de realizare a obiectivelor trebuie să se afle sub controlul
agentului. Dacă succesul planului depinde de activităţi care nu se află în sfera de control
a agentului, atunci acesta nu a stabilit obiectivele şi standardele în mod corespunzător;
g) trebuie să se afle sub formă scrisă pentru a putea fi consultate oricând, de
oricine doreşte.Acestea includ nivelul încasărilor din prime, pregătirea profesională,
numărul de asiguraţi, numărul de asigurări nou încheiate pe clase de asigurări, etc.
Obiective pe termen scurt – pot fi considerate rezultate parţiale prin care se
realizează obiectivele pe termen lung. Ele se definesc în termeni exacţi împreună cu
direcţiile concrete de acţiune.
Bugetul – reprezintă o alocare de resurse care nu se limitează la bani, dar care de
obicei sunt exprimate în valori băneşti deoarece aceştia sunt cea mai bună măsură a
rezultatelor unei activităţi. Scopul unui buget este alocarea unor resurse limitate care
trebuie privite atât din punct de vedere al banilor cât şi al timpului.

29
 Planificarea timpului reprezintă alocarea timpului de lucru al agentului pentru
îndeplinirea eficientă a diferitelor obiective fixate.
Politicile introduc anumite constrângeri asupra activităţilor din cadrul unui plan.
Ele nu stabilesc cursul unei acţiuni, ci limitele acesteia.
Ex. un agent poate avea ca politică personală „expedierea prin poştă a cel puţin 5
scrisori săptămânal potenţialilor asiguraţi”. Această politică indică faptul că este
acceptabilă trimiterea a 5 scrisori oricărora dintre potenţialii asiguraţi ai agentului, dar un
număr de trei asigurări nu este acceptat.
Procedurile – stabilesc modalităţile specifice de acţiune.
Ex. un agent decide să folosească un program de corespondenţă prin poştă cu
dealerii de automobile. Nu se vor expedia scrisori pentru a avea întâlniri cu aceştia
tuturor în aceeaşi zi, ci câte 4-5 zilnic pentru a se putea stabili întâlnirile. Agentul va fi
sigur că îşi va putea stabili întâlniri cu toţi 5 într-o singură zi.
- întotdeauna, când activităţile de care depinde succesul agentului sunt delegate
altor persoane, este absolut necesară existenţa unei proceduri scrise.

2. Organizarea activităţii de vânzare

O agenţie de asigurări este constituită dintr-un grup de persoane care desfăşoară
anumite activităţi în scopul atingerii unor obiective comune. Acesta constituie cadrul de
lucru în care agenţii de asigurare şi personalul auxiliar conlucrează în mod eficient.
Agenţiile trebuie să fie capabile să se poată adapta rapid la condiţiile de mediu
care sunt în continuă schimbare.
In funcţie de diferitele stadii de dezvoltare, trebuie modificată şi structura
organizatorică pentru a se adapta noilor dimensiuni ale agenţiei. Organizaţia trebuie să fie
flexibilă pentru a putea face faţă schimbării şi stabilă ca să suporte trauma inevitabilă ce
însoţeşte schimbarea;
Agenţia trebuie structurată în jurul activităţilor şi nu în jurul persoanelor ce
îndeplinesc aceste activităţi. Ideal ar fi să fie stabilite activităţile ce trebuie realizate şi
apoi desemnate persoanele care trebuie să le îndeplinească. În practică nu se întâmplă
aproape niciodată aşa;
Structura agenţiei nu se stabileşte niciodată pe baza ambiţiilor diferiţilor angajaţi,
ci pe baza calităţilor individuale ale acestora.
Stabilirea structurii organizatorice
Presupune delimitarea activităţilor şi funcţiilor, continuarea lor şi determinarea
relaţiilor dintre posturi.
a) separarea activităţilor şi funcţiilor
Primul pas este definirea şi separarea principalelor activităţi de marketing şi
vânzări şi precizarea funcţiilor ce trebuie îndeplinite.
Pentru o agenţie a unei societăţi de asigurări generale, aceste activităţi includ
segmentul de populaţie căruia i se adresează, potenţialii clienţi care vor fi abordaţi,
modalităţile de abordare, încheierea contractelor de asigurare, stabilirea primelor de
asigurare, emiterea poliţelor, contabilitatea, introducerea şi procesarea datelor şi
întocmirea dosarelor de daună.
Dacă o agenţie se reorganizează este esenţial ca noile atribuţii să vizeze funcţiile
de îndeplinit fără a se ţine seama de posturile existente sau de persoanele care le ocupă.

30
 In funcţie de mărimea agenţiei, de numărul de contracte pe care urmează să le
contracteze şi activităţile pe care urmează să le efectueze agenţii de asigurare se
delimitează. Sunt agenţi care vor contracta asigurări dintr-o anumită clasă de asigurări
sau de sume asigurate până la o anumită valoare şi sunt agenţi care primesc competenţe
sporite.
La fel şi personalul auxiliar. Agenţiile mici nu îşi permit angajarea de personal
auxiliar, atribuţii administrative primind agenţii de asigurare care contractează asigurări.
Agenţiile mai mari au angajat personal auxiliar care au ca atribuţii toate
activităţile conexe vânzării de asigurări (elaborarea de oferte de asigurare, verificarea şi
emiterea poliţelor de asigurare, preluarea şi prelucrarea datelor pe care contractul de
asigurare le conţine, preluarea înştiinţărilor de evenimente asigurate, etc.).
b) Combinarea funcţiilor sau activităţilor
In agenţiile mici fiecare agent de asigurare va îndeplini toate etapele necesare
vânzării cu succes a asigurărilor. Mai mult, agentul de asigurare va vinde prin mijloace
proprii, asigurări din toate clasele pe care societatea de asigurare de care aparţine are
autorizaţie de la CSA să le vândă. În final, după ce acesta a încheiat procesul de vânzare,
va îndeplini şi funcţiile din administraţie ale fiecărui contract de asigurare.
In agenţiile mari care au forţă financiară, va fi angajat personal auxiliar care va fi
specializat pe forme de activităţi
Rolul managerului de agenţie este acela de a determina exact care dintre activităţi
le poate executa personalul administrativ, numărul de auxiliari necesari în funcţie de
volumul de activitate pentru a le ocupa în mod eficient acestora timpul de muncă.
Pentru a-şi calcula numărul de auxiliari necesari într-o agenţie, managerul va
calcula numărul de salarii care se pot plăti la nivelul unui salariu mediu realizat pe
agenţie şi în funcţie de creşterea reală a încasărilor prognozate a se obţine în anul
următor. Aceasta, bineînţeles, după ce din veniturile prognozate a se obţine se scad aşa
numitele cheltuieli fixe ale agenţiei (chirii, telefoane, benzină, eventualele rate de leasing,
cheltuieli cu imprimatele, etc.);
Această metodă se foloseşte în mod diferit dacă agenţia doreşte o creştere
spectaculoasă sau una mai mică sau dacă ea este una cu multe contracte în derulare, cu un
portofoliu substanţial şi unde este necesar un număr mare de persoane auxiliare al căror
salariu mediu va fi ridicat în funcţie de salariul mediu pe agenţie;
Posturile
Dimensiunea posturilor dintr-o agenţie este făcută în funcţie de mărimea agenţiei.
În agenţiile mici una sau doua persoane îndeplinesc toate funcţiile legate de vânzarea şi
administrarea asigurărilor vândute.
Directorul de vânzări – rolul lui este acela de a identifica grupurile potenţiale de
asiguraţi, persoanele fizice şi juridice din societatea civilă care au nevoie de asigurările pe
care le promovează şi acela de coordonator al personalului implicat în activitatea de
vânzare.
O cerinţă indispensabilă a activităţii de vânzare în asigurări este aceea de e
reânnoi continuu echipa de vânzare, pentru a lărgi în primul rând baza de potenţiali
asiguraţi ai agenţiei. Pentru aceasta directorul de vânzări are permanent în atribuţii
recrutarea, selectarea, pregătirea şi controlul personalului din vânzări. În unele societăţi
de asigurări poate avea şi rol de consultant în promovarea personalului sau al relaţiilor cu
publicul.

31
 Agenţii de asigurări
In unele societăţi de asigurări aceştia mai sunt numiţi inspectori de asigurări,
consultanţi de asigurări, etc. Rolul lor este acelaşi: de a vinde produsele de asigurare ale
unei companii de asigurări.
Personalul auxiliar
Rolul lor este în special acela de a presta activităţile administrative ale agenţilor
de asigurări. Ei nu sunt implicaţi în activităţi directe de vânzare a asigurărilor.
Personalul tehnic
Sunt persoane de specialitate care au o anumită experienţă în domeniul
asigurărilor, în funcţie de rezultatele obţinute în perioada trecută la o clasă de asigurări,
modifică condiţiile de asigurare, stabilesc primele de asigurare, decid preluarea în
asigurare a unui risc, a unui obiectiv (underwriter-ii).
Pentru a fi eficiente activităţile acestor persoane, este absolut necesar să aibă
cunoştinţe vaste de asigurări şi o legătură permanentă cu personalul din vânzări şi cei care
instrumentează dosarele de plată ale evenimentelor apărute.
c) Determinarea interdependenţelor dintre posturi
După ce s-a stabilit componenţa şi structura agenţiei este absolut necesară
stabilirea conexiunilor dintre posturile cuprinse în schemă pentru a se obţine eficienţa
maximă a acestora.
Fiecare organizaţie a companiei are nevoie de propriile legături, de conexiuni care
sunt stabilite de managerul acesteia şi care se comunică cu claritate fiecărei persoane
responsabile din organizaţie.
La fel de importante sunt relaţiile de subordonare într-o organizaţie şi limitele de
competenţă ale fiecărei persoane.
Pentru a obţine randament maxim de la o agenţie de vânzare este important de a
delimita activităţile de vânzare propriu zise ale agenţilor de cele ale auxiliarilor.
d) Ocuparea posturilor
După definitivarea structurii organizatorice a agenţiei, a competenţelor,
atribuţiilor posturilor şi a conexiunilor dintre posturi, directorul agenţiei sau responsabilii
organizaţiei vor completa cu personal corespunzător posturile respective.
La completarea cu personal a noilor posturi se pot adopta două variante,
redistribuirea sau promovarea în noile posturi a personalului existent în agenţie sau
angajarea de personal nou cu calificare corespunzătoare.
Cum una dintre cele mai mari probleme în sistemul de asigurări românesc este
lipsa personalului instruit, cea mai des întâlnită situaţie este redistribuirea personalului
existent într-o agenţie, iar în cazul în care este o agenţie a unei noi societăţi de asigurări
se racolează personal instruit de la o altă societate de asigurări.

3. Antrenarea şi coordonarea activităţii de vânzare

Scopul constituirii agenţiilor de asigurări este satisfacerea nevoilor, mereu
crescânde, de servicii de asigurare, persoanelor fizice şi juridice din teritoriul în care
activează acestea.
În agenţiile de asigurări activează un număr de agenţi de asigurare şi auxiliari
coordonaţi de un manager, în vederea obţinerii de rezultate optime.
A..Delegarea autorităţii şi a responsabilităţilor

32
 Pentru o mai bună coordonare în activitatea agenţiilor, managerul va delega atât
autoritate cât şi responsabilităţi, persoanelor aflate în subordinea sa pe următoarea treaptă
ierarhică.
Scopul delegării de responsabilităţi este acela că pentru venitul pe care îl primesc,
agenţii trebuie să presteze anumite activităţi care să genereze un câştig mai mare.
Scopul delegării de autoritate este acela că oamenii simt nevoia să evolueze în
munca lor. Pe măsură ce primesc experienţă, sunt pregătiţi să facă mai mult şi managerul
trebuie să-i îndrume şi să-i coordoneze în acest scop.
In activitatea curentă se întâlnesc situaţii în care responsabilităţile şi competenţele
nu sunt delegate subalternilor din diferite motive: egoism, neîncredere în capacitatea
managerială a celuilalt, neîncredere în cunoştinţele subalternilor sau teama că subalternul
poate fi mai bun ca el şi-l poate înlocui.
B...Motivarea- aceasta presupune satisfacerea numitor nevoi sau aspiraţii.
Managerul de agenţie trebuie să fie conştient că este necesar să ofere oportunităţi
de satisfacere a acestora.
Mijloacele de motivare pot fi:
a) bani,
b) sentimentul propriei importanţe,
c) posibilitatea avansării,
d) recunoaşterea meritelor personale de către ceilalţi membrii ai agenţiei.
a) banii – reprezintă motivaţia principală a oricărei persoane care prestează o
muncă utilă societăţii, cu atât mai mult a agenţilor de asigurări care încasează prime de
asigurări numai în bani. Recompensa în bani este necesar a fi dimensionată în aşa
fel încât agentul să-şi îndeplinească cu promptitudine sarcinile trasate şi astfel să se
realizeze la timp obiectivele propuse.
Scopul dimensionării recompensei în bani este obţinerea de venituri maxime în
activitatea de vânzări a agentului într-un timp relativ scurt, fără a pune în pericol
rezultatele financiare ale agenţiei şi fără a diminua dorinţa agentului de a-şi spori
încasările în următoarea perioadă.
Recompensa în bani trebuie dimensionată astfel încât agentul să nu-şi neglijeze
celelalte îndatoriri (consultanţă acordată asiguraţilor, activităţi administrative, rezolvarea
dosarelor de plată, etc.).
In agenţiile societăţilor de asigurări se aplică mai multe sisteme de compensare:
salariu fix, comisioane din prime încasate – variabile în funcţie de clasa din care face
parte asigurarea, salariu + comisioane, comisioane şi prime, participarea angajaţilor la
profit, participarea la programe de pensii sau alte beneficii pe termen lung tocmai pentru
a motiva angajaţii şi pentru a-i fideliza.
b) importanţa muncii şi a responsabilităţilor primite
Poate mai mult decât recompensa în bani, persoanele care lucrează doresc să se
simtă importante.
Cum cei mai mulţi agenţi de asigurare încheie asigurări doar în afara sediului
agenţiei, pierd contactul cu managerul şi ar putea avea un sentiment de inutilitate mai ales
dacă nu a mai încheiat asigurări într-o perioadă de timp.
Este necesar să fie încurajaţi şi să li se reamintească importanţa muncii lor la
dezvoltarea agenţiei şi a locului şi rolului agenţiei în dezvoltarea societăţii de asigurări.

33
 Managerul trebuie să reamintească mereu şi celorlalţi auxiliari din agenţie rolul,
locul şi mai ales importanţa muncii lor în interiorul organizaţiei pentru a nu se simţi
inutili.
c) posibilitatea avansării
Un alt criteriu de motivare este cel al posibilităţii avansării pe linie ierarhică, mai
ales a celor ambiţioşi şi bine pregătiţi profesional.
Directorul de vânzări sau unit-managerul trebuie să descopere aspiraţiile de
promovare ale agenţilor, să le sprijine şi să le încurajeze.
d) recunoaşterea meritelor personale
O caracteristică comună a tuturor agenţilor care contractează asigurări este aceea
de a fi cunoscuţi în organizaţia în care activează.
Pentru satisfacerea acestei laturi a motivării, multe agenţii emit buletine
informative despre numărul contractelor încheiate într-o perioadă de timp, volumul de
prime încasate de diferiţi agenţi într-o perioadă de timp şi un top al agenţilor de asigurare
în întreaga societate de asigurări.
Pentru stimularea vânzărilor totale sau a unei anumite clase de asigurări, se pot
organiza concursuri cu obţinerea de diferite premii. Ele pot fi stimulative atâta timp cât
sunt bine organizate.
In activitatea fiecărei agenţii sau a fiecărui agent există momente în care se simte
nemotivat. Lipsa motivării poate avea diverse cauze: pierderea unui contract important,
prea multă muncă. Prea puţină muncă, eşecul în încheierea unui contract, lucrul în
condiţii necorespunzătoare, lipsa de încredere în management sau în organizaţie, lipsa
sentimentului de siguranţă a locului de muncă, probleme personale, etc. rolul
managerului este acela de a găsi motivul nemotivării şi de a-l înlătura, pentru că un
individ nemotivat poate determina întreaga organizaţie să nu-şi realizeze scopurile
propuse.

C...Coordonarea agenţilor, trebuie să vizeze

- distribuirea portofoliilor de clienţi,
- stabilirea unor standarde acceptabile privind clienţii,
- stabilirea regulilor de colectare a primelor.
Distribuţia portofoliilor de clienţi – în fiecare agenţie trebuie să existe un
sistem de monitorizare a clienţilor, de redistribuire a portofoliului în cazul în care agentul
care îl are în portofoliu este în imposibilitatea de a-i satisface cerinţele. Pentru persoanele
fizice şi juridice care urmează să fie abordate, se va face o împărţire a lor pentru a nu
ajunge în situaţia ca doi agenţi ai aceleaşi societăţi de asigurare să negocieze cu acelaşi
client.
Stabilirea unor standarde acceptabile privind clienţii – pentru că mulţi
dintre agenţii de asigurări sunt recompensaţi după volumul de prime încasate, sunt
dispuşi să încheie aproape orice fel de asigurare. Underwriter-ul societăţii de asigurări
triază riscurile acceptate în asigurare, astfel timpul alocat procedurilor de vânzare
consumate de agent, sunt irosite.
Stabilirea regulilor de colectare a primelor de asigurare – având în
vedere că în România se foloseşte atât sistemul primei cherabile cât şi al primei portabile,
managerul agenţiei sau chiar directorul de vânzări va stabili cu exactitate sistemul de
colectare a primelor în vederea unei eficientizări a fluxului de numerar.

34
 D...Medierea conflictelor
Agenţii de asigurări care întreţin relaţii de colaborare cu multe persoane fizice şi
juridice în vederea satisfacerii nevoilor de asigurări ale acestora, intră de multe ori în
conflicte interpersonale fie pentru câştigarea unui client, fie pentru că unul îşi realizează
sarcinile de contractare mai repede.
Rolul managerului de agenţie este de a media aceste conflicte, de a aplana
diferendele şi aminozităţile apărute. Se poate afirma că una din calităţile cele mai
importante ale acestuia se referă la rezolvarea conflictelor apărute în agenţie.
De asemenea conflictele pot apare şi între agenţii de contractare şi personalul
auxiliar. Mai multe contracte de asigurare noi, aduc un plus de venit pentru cei care le
încheie, pe când pentru personalul auxiliar ele aduc mai multă muncă în primă fază, abia
apoi pot aduce un plus de venit sau chiar un nou loc de muncă. Managerul trebuie să
explice mereu importanţa contractelor noi în dezvoltarea agenţiei şi abia apoi beneficiile
rezultate din munca suplimentară a personalului auxiliar;
Managerul este responsabil de întreţinerea în agenţie a unei atmosfere de calm,
respect reciproc între agenţi în vederea obţinerii de rezultate scontate.
E...Managementul schimbării
Dezvoltarea agenţiei şi chiar a societăţii de asigurări presupune schimbări destul
de dese în activitatea acestora. Persoanele care lucrează ca agenţi de asigurare trebuie să
reziste la stresul de schimbare.
Dezvoltarea agenţiei presupune în primul rând automotivarea, informatizarea sau
reorganizarea agenţiei.
Stresul major al agenţilor vine de obicei din schimbările exterioare agenţiei, daca
el a vândut contracte doar persoanelor fizice şi apoi este nevoit să se adreseze şi
persoanelor juridice, unde contractele pe care trebuie să le vândă sunt mai complexe.
Agentul poate deveni în acest fel nesigur. Unii dintre ei pot depăşi singuri situaţia creată,
alţii au nevoie de consiliere sau chiar de un instructaj substanţial.
Dacă agentul este lăsat singur poate deveni ineficient, de aceea managerul trebuie
să preîntâmpine aceste situaţii şi să găsească soluţii de rezolvare a lor înainte de apariţie.

4 . Controlul activităţii de vânzare

Activitatea de control a vânzărilor stabileşte realizările la sfârşitul perioadei

propuse sau a unei etape intermediare, din planul propus prin activitatea de planificare.
Controlul are ca scop atât verificarea realizărilor cantitative ale planului propus
cât şi metodele de realizare a lui sau cauzele nerealizării planului.
Pentru a fi eficient, controlul activităţii de vânzare presupune analiza rezultatelor
obţinute de fiecare agent de vânzare în parte. Pentru a se simţi în permanenţa controlat,
agentul de asigurare va raporta zilnic, la două zile sau săptămânal rezultatele vânzării.
Modalităţile de raportare ale agenţilor se stabilesc de către managerul agenţiei sau
de directorul de vânzări şi trebuie să cuprindă detalii ale întregii activităţi a perioadei
raportate precum şi comparaţii cu planul propus în buget, precum şi concluzii ce decurg
din realizarea sau nerealizarea planului.
Sisteme de raportare

35
 Se întocmesc rapoarte financiare care conţin veniturile şi cheltuielile realizate,
comparate cu cele prevăzute în buget şi rapoarte de vânzări care cuprind volumul de
prime subscrise şi încasate, alături de numărul de asigurări încheiate pe clase de asigurări,
comparativ cu cele prevăzute în planul agenţiei.
Cu cât aceste rapoarte sunt mai detaliate cu atât conţin informaţii mai exacte
asupra cauzelor nerealizărilor sau motivelor de obţinere a succeselor.
Informaţiile computerizate sunt obţinute într-un timp scurt şi dau avantajul celui
ce le obţine de a corecta deficienţele care rezultă trecând peste faza de înţelegere a
cauzelor care au dus la nerealizarea planului propus.
Rapoartele financiare
Modalitatea de raportare a veniturilor din vânzări şi a cheltuielilor cu vânzarea se
stabilesc de către directorul de vânzări şi se transmit managerului de agenţie.
La sfârşitul fiecărei perioade veniturile şi cheltuielile se compară cu cele
planificate, eventualele diferenţe în plus sau în minus se analizează cu atenţie şi
obiectivitate.
Rapoartele agentului
In societăţile de asigurare unde gradul de informare este mai redus, agenţii le
întocmesc manual, frecvenţa lor fiind stabilită de către managerul de agenţie.
Societăţile de asigurări mai mari au formulare standard care sunt completate de
agenţii de asigurare, acestea fiind apoi computerizate pentru ca managerul agenţiei să
monitorizeze numărul întâlnirilor avute, numărul de oferte de asigurare, volumul de
prime subscris, volumul de prime încasat, numărul de contracte nou încheiate, etc.
Trecerea în revistă a performanţelor
Atunci când se evaluează performanţele individuale ale agentului de asigurare nu
se evaluează strict statistic rezultatele obţinute de acesta, ci mai mult se face o evaluare
de portofoliu cu accent pe perfecţionarea pregătirii profesionale a agentului.
Evaluarea performanţelor agentului poate evidenţia faptul ca modalităţile de
compensare ale acestuia nu-l stimulează sau nu-l satisfac.

Evaluarea performanţelor
Crearea unui sistem de evaluare a performanţelor agenţilor de asigurări dintr-o
companie este un lucru deosebit de greu. Aceasta pentru că niciodată o companie nu se
poate compara cu alta, iar în cadrul unei companii, puţine agenţii se aseamănă între ele
aşa cum nici zonele în care îşi desfăşoară activitatea nu seamănă între ele. În al doilea
rând pentru că mulţi dintre factorii de care depind performanţele agenţilor nu pot fi
cuantificate sau nu pot fi evaluate cantitativ.
Totuşi sunt agenţii care au sisteme de evaluare a performanţelor. Acestea au
câteva caracteristici comune:
- parametrii măsurabili:
a) cantitativi: prime, comisioane, număr de contracte
încheiate,
b) calitativi: spirit organizatoric, cerc de relaţii,
satisfacerea cerinţelor asiguraţilor, aspect, atitudine,
- stabilirea unor standarde de performanţă,
- compararea performanţelor obţinute cu cele planificate,

36
 - analizarea rezultatelor obţinute împreună cu agentul şi
stabilirea criteriilor de evaluare pentru perioada următoare.
La stabilirea standardelor de performanţă se face comparaţie cu indicatorii
obţinuţi de agentul cel mai bun din agenţie, ca model unde se poate ajunge.
Perfecţionarea pregătirii profesionale a tuturor agenţilor din agenţie şi atingerea de
către aceştia a performanţelor celui mai bun trebuie să fie o prioritate a fiecărui manager
de agenţie;
Acţiunea corectivă
Dacă unii dintre agenţi nu ating performanţele celor mai buni sau dacă la sfârşitul
unui curs de pregătire profesională aceştia nu obţin rezultate satisfăcătoare, managerul
trebuie să ia măsuri corective. Poate că managerul care a făcut angajarea a greşit,
persoana angajată pe post de agent poate nu este pregătită pentru activitatea de vânzare
sau poate că agentul a abordat greşit acţiunea de vânzare ceea ce înseamnă că asigurarea
nu a fost prezentată bine sau potenţialul asigurat nu a fost abordat corespunzător.
Dacă motivul care stă la baza performanţelor reduse nu poate fi eliminat, atunci se
concediază agentul de asigurare.
Recompensele
Cei mai mulţi agenţi de asigurare doresc ca una din recompensele pentru
vânzările realizate să fie un post de manager sau de funcţionar în structurile superioare
ale companiei.
Promovarea în funcţia de manager a unui agent de asigurare este o decizie grea şi
un risc pe care cel ce o face trebuie să şi-l asume. Această decizie este grea pentru că nu
întotdeauna un agent de vânzări foarte bun va fi şi un manager bun. În plus din agenţie se
poate pierde un vânzător bun şi poate se câştigă un manager mediocru pentru că
activitatea de vânzător este diferită de cea de manager.
Un manager bun trebuie să găsească şi să promoveze acele metode de
recompensare a agenţilor care să-i facă să fie mulţumiţi şi fără ca neapărat să fie
promovaţi manageri.
Astfel de metode sunt:
a) stabilirea unei ierarhii în cadrul structurii de vânzări, cu diferite nivele
ierarhice, unde agenţii să poată fi promovaţi,
b) conceperea unui sistem de recompensare stimulativ pentru agenţi astfel
încât aceştia să poată obţine retribuţii în bani mai mari decât managerii
şi să nu fie atraşi de perspectiva promovării într-un post managerial,
c) prezentarea în permanenţă a avantajului de a fi vânzător, de a avea o
libertate de acţiune, de a-şi face singur programul, de a obţine venituri
suplimentare si nu în ultimul rând de a cunoaşte mereu oameni noi, de a
intra în contact cu oameni importanţi.
Sedinţele
Cei mai buni manageri de agenţii consideră şedinţele ca o componentă de control
absolut necesară într-o agenţie de asigurări.
Pentru ca şedinţele să aibă efectul scontat, trebuie să se ţină regulat, în cadrul lor
să fie transmise informaţii utile, să contribuie la sporirea spiritului de echipă şi în final să
contribuie la educarea şi pregătirea profesională a participanţilor.
Sedinţele sunt utile atât pentru agenţi cât şi pentru manageri, pentru:
a) feedback

37
 - în cadrul şedinţelor agenţii pot să-şi exprime opiniile asupra unor probleme ale
agenţiei sau ale lui, în activitatea curentă, astfel încât managerul va fi tot timpul informat
asupra acestora şi va putea lua măsurile de corectare adecvate,
- agenţii vor putea fi informaţi asupra schimbărilor pe care managerul doreşte să
le facă, iar acesta va avea imediat un răspuns de acceptare sau de respingere a
schimbărilor anunţate de manager.
b) comunicarea
- scopul cel mai important al şedinţelor este de comunicare şi răspândire a
informaţiilor în rândurile angajaţilor cu atribuţii asemănătoare,
- agentul întreprinde acţiuni de vânzare sau de contactare a persoanelor care au
nevoie de asigurări, de unul singur, rolul şedinţelor este acela de a avea schimburi de idei
şi acţiuni cu ceilalţi agenţi.
c) autoaprecierea
- şedinţa este cadrul ideal pentru a cultiva stimă faţă de propria persoană sau de a
o recâştiga dacă a fost pierdută, lucru indispensabil pentru că în procesul de vânzare
agenţii se întâlnesc cu persoane care îi resping categoric.
d) alte avantaje
- cele mai multe şedinţe organizate cu agenţii de asigurări sunt organizate în
scopul îmbunătăţirii pregătirii profesionale a acestora, prezentării unui produs nou sau a
mai multora, trecerea în revistă a produselor societăţii de asigurări, prezentarea unor noi
tehnici de vânzare sau chiar verificarea însuşirii tehnicilor vechi de vânzare,
- mulţi manageri consideră că şedinţele de instruire nu sunt apanajul lor, ci al
directorilor de vânzări sau a instructajului convocat special în acest scop. Practica a
dovedit contrariul pentru că directorul de vânzări este de cele mai multe ori unul singur la
nivelul întregii societăţi de asigurare, iar pentru a-şi dovedi utilitatea acesta va delega
unele dintre responsabilităţile sale pe această linie, managerului de agenţie, mai apropiat
de agenţii care îşi au domiciliul în raza agenţiei sale,
- agenţiile mici nu organizează şedinţe tocmai pentru că spaţiul lor se reduce la o
încăpere, problemele existente se cunosc de către toată lumea, iar instructajul profesional
este făcut de fiecare în parte, fiind vorba de 1-2 persoane,
- personalul auxiliar este necesar să participe la aceste şedinţe, chiar dacă
informaţiile care se transmit se pot obţine pe alte căi, pentru a păstra imaginea unei firme
organizate, profesioniste, in care spiritul de echipă este important.
Frecvenţa ședințelor
- pentru că agenţii de asigurare îşi desfăşoară activitatea în teren, este importantă
ziua şi ora din cadrul săptămânii de lucru, când se convoacă şedinţa. Este necesar să se
stabilească o zi şi o oră care sa fie respectate. Acestea se aleg în funcţie de mai multe
criterii:
- să fie convenabile pentru toţi membrii
personalului,
- să nu se suprapună peste sarcinile de lucru,
- să nu existe riscul de a fi întreruptă.
- din experienţa mai multor manageri de vânzări s-a dedus că cea mai convenabilă
zi pentru şedinţă este luni, la prima oră de lucru. Este necesară respectarea acestui
program pentru că participarea la şedinţe devine un automatism şi participanţii pot fi mai
receptivi.

38
 5. Eficientizarea activităţii agentului de asigurare
În activitatea de planificare a vânzărilor de asigurări, o problemă primordială este
timpul necesar pentru a merge pe teren şi a vinde efectiv asigurări.
Dacă nu este corect dimensionat acest element, atunci procesul de identificare a
noi pieţe potenţiale şi a strategiilor de pătrundere şi cucerire a lor ar putea fi inutil.
În activităţile curente, agenţii de asigurare sunt nevoiţi să aloce mult timp
activităţilor auxiliare, din următoarele motive:
1) – sunt nevoiţi să aloce timp activităţii de asistenţă a asigurărilor şi activităţii
manageriale;
2) – lipsa de atractivitate a activităţii de vânzare pentru agenţi;
3) – obţinerea de către agenţi a unui nivel de venituri acceptabil, astfel încât
acesta nu doreşte să-şi suplimenteze veniturile.
Directorul agenţiei va putea înlătura primul motiv atunci când agenţia îşi măreşte
dimensiunile şi pot fi angajate persoane auxiliare, care vor acorda asistenţă asiguraţilor.
Referitor la lipsa de atractivitate a activităţii de vânzare pentru agent, se întâlneşte
în situaţia în care un agent este refuzat de unii clienţi. Aceasta se elimină printr-un plan
de activitate bine întocmit, printr-o pregătire profesională bună, fără cusur a agentului
pentru a-i fi acceptate cât mai multe oferte de către cei cărora li se adresează, lucru care
ar trebui să-l motiveze şi să vândă mai mult.
Recompensa salarială nu trebuie să fie singurul motiv al creşterii vânzărilor pentru
agenţii de asigurare. Dacă se găsesc şi alte stimulente ale creşterii vânzărilor va fi
înlăturată şi cauza a treia pentru care agenţii se plafonează la un volum al vânzărilor.
Obiectivul administrării timpului agentului de asigurare este maximizarea
timpului destinat vânzărilor efective şi eficientizarea acestuia. Pentru aceasta va fi
examinată natura activităţilor ce compun activitatea de vânzare propriu zisă, urmată de
eliminarea acelora care produc o irosire a timpului de lucru.
Activităţi redundante pentru un agent de asigurare
După o atentă activitate de fotografiere a timpului de lucru a unui agent de
asigurare, rezultă că sunt 16 activităţi care conduc la irosirea timpului agentului de
asigurări:
1) încercarea de a rezolva o criză, în loc de a răspunde la ceea ce este mai
important,
2) planificarea necorespunzătoare şi stabilirea unor obiective inadecvate,
3) întreruperi din cauza telefoanelor,
4) primirea de vizitatori,
5) activităţi birocratice,
6) delegarea ineficientă a autorităţii şi atribuţiilor,
7) încercarea de a face mai multe lucruri în acelaşi timp,
8) dezorganizarea,
9) amânări şi indecizie,
10) şedinţele,
11) personal auxiliar necorespunzător,
12) activităţi sociale,
13) lipsa autodisciplinei,
14) incapacitatea de a spune „nu”,

39
 15) informaţii incomplete,
16) abandonarea sarcinilor.
Procesul de administrare a timpului
Fiecare agent de asigurare trebuie să recunoască că nu poate lucra 24 de ore, deci
trebuie să plece de la determinarea timpului de lucru şi a timpului destinat activităţilor
personale.
Dimensionarea timpului de lucru se poate face şi în funcţie de activităţile
personale pe care este nevoit să le îndeplinească. După estimarea timpului necesar
activităţilor personale, se determină timpul rămas pentru afaceri.
În următoarea etapă se stabilesc cu exactitate obiectivele pe care trebuie să le
realizeze agentul, adică desfăşoară doar activităţi de vânzare sau şi activităţi de birou.
Dacă este necesar să desfăşoare şi activităţi de birou, atunci se dimensionează efectiv
timpul necesar acestora, rămânând apoi timpul necesar activităţii de vânzare, urmând
apoi să fie dimensionat timpul necesar prospectării pieţei de vânzare efectivă şi de
activităţi auxiliare.
Deoarece alocarea timpului are un caracter estimativ, agentul trebuie să
monitorizeze timpul consumat efectiv cu fiecare din activităţile menţionate pentru a
verifica corectitudinea alocărilor făcute, dar şi pentru a maximiza timpul alocat realizării
obiectivelor propuse. Verificarea schemei de alocare a timpului este o ilustrare a funcţiei
de control a procesului de management. Pentru a obţine o schemă de alocare, este necesar
un sistem de raportare al utilizării timpului pe o perioadă de două sau trei săptămâni.
Sistemul de raportare a utilizării timpului
Pentru o eficientă utilizare a timpului zilnic, acesta se împarte în intervale de
câteva ore, de o oră sau de jumătăţi de ore, conform cu tabelul:

Ora Activitatea Obiectiv Observaţii

desfăşurată
800
900
…
1600

Agentul va completa numai activităţile care i-au ocupat cea mai mare parte din
timpul aferent unui interval orar. Astfel, agentul va putea estima cât de corect a fost
făcută alocarea timpului şi îşi poate organiza activitatea mai eficient.
La începuturile activităţii unui agent, intervalele de timp se stabilesc mai mici
pentru a obţine o eficienţă mai ridicată a timpului său.
Controlul timpului
Orice tip de control foloseşte un sistem de raportare pentru a compara rezultatele
obţinute cu standarde de performanţă. După analiza rezultatelor se pot întreprinde măsuri
corective sau se pot acorda recompense.
Un sistem de control al timpului este sistemul VAP:
- calificativul V – se acordă intervalelor de timp petrecute cu activităţi de vânzare.
El trebuie să apară cel mai des într-o schemă de utilizare a timpului unui agent de
asigurări şi care se va strădui să maximizeze intervalele de timp respective;

40
 - calificativul A – corespunde intervalelor de timp ocupate cu alte activităţi care
nu sunt alocate efectiv activităţii de vânzare, dar care sunt îndreptate către atingerea
obiectivelor propuse. Acestea nu pot fi eliminate complet, dar timpul alocat lor trebuie
minimizat;
- calificativul P – se referă la timpul pierdut, adică la timpul folosit pentru
activităţi care nu sunt legate în nici un fel de obiectivele agentului. Se urmăreşte
eliminarea completă a lor.
Acordarea acestor calificative intervalelor de timp este o metodă foarte eficientă,
atunci când se respectă două reguli:
a) agentul să fie foarte exigent la acordarea calificativelor,
b) calificativele să fie confidenţiale.
Dacă un agent are probleme legate de alocarea timpului şi nu reuşeşte să le
rezolve este necesar să apeleze la sfatul unor persoane care-i pot organiza timpul.
Calificativele acordate sunt în funcţie de obiectivele agentului pe termen mediu şi
lung şi trebuie păstrată confidenţialitatea lor, indiferent cine le acordă, agentul însuşi,
managerul agentului sau altă persoană. Aceasta deoarece ele îi sunt necesare doar lui nu
altei persoane din agenţie. Rezultatele studiului ar trebui să fie maximizarea timpului
destinat vânzărilor, reducerea celui necesar activităţilor auxiliare şi eliminarea timpilor
necesari activităţilor inutile pentru realizarea obiectivelor.
Maximizarea timpului destinat vânzărilor
Există o serie de procedee psihologice de mărire a eficienţei utilizării timpului
pentru vânzări. De ex. agentul trebuie să aleagă orele de vârf ale zilei de lucru pentru a se
ocupa de vânzări, adică acele ore când se simte mai în formă; pentru unii aceste ore sunt
dimineaţa, pentru unii la amiază, iar pentru alţii după-amiază;
Programarea întâlnirilor cu asiguraţii sau cu potenţialii asiguraţi se respectă cu
stricteţe, pentru că aceasta va impresiona în mod plăcut interlocutorul. Discuţiile cu
acesta vor fi clare şi concise, cu cât agentul este mai la obiect şi va folosi un limbaj
comun, cu atât va fi mai bine înţeles de cel cu care s-a întâlnit. Unii cer detalii despre
asigurarea prezentată, alţii cer sfaturi legate de asigurarea prezentată sau de alte asigurări,
iar agentul trebuie să fie capabil să le ofere. Agentul trebuie să-i ofere toate informaţiile
cerute, pentru a nu-şi dezamăgi interlocutorul.
Dacă scopul întâlnirii este prezentarea de detalii tehnice referitoare la procedurile
de management al riscului, astfel încât primele de asigurare să fie minime, sugestiile şi
argumentele trebuie gândite dinainte, astfel încât să fie prezentate într-o manieră cât mai
logică.
Trebuie stabilite limite de timp ale vizitelor ca şi pentru şedinţe şi alte întâlniri
care se cer cunoscute de celelalte persoane implicate şi vor fi respectate pentru că timpul
este cea mai preţioasă resursă a unui agent şi de aceea el trebuie investit şi nu irosit.
In fiecare zi de muncă se planifică ziua următoare, care se poate face cu exactitate
(stabilirea intervalului orar) sau se pot trece în revistă doar activităţile importante de
executat.
Atunci când se face planificarea timpului unei activităţi, trebuie să se ţină seama
de timpul necesar efectuării în întregime a activităţii respective, astfel încât ea să nu mai
trebuiască sa fie reluată.
Diminuarea timpului necesar activităţilor indirecte de vânzare

41
 Aproape toţi managerii care coordonează activităţi de vânzare sunt de acord ca
activităţile auxiliare activităţilor de vânzare sunt necesare a fi transferate personalului
auxiliar pentru ca agentul să se ocupe efectiv de vânzare, situaţie în care el produce
randament maxim. În unele agenţii mari nici prospectarea pieţei şi identificarea
potenţialilor asiguraţi nu este responsabilitatea agentului. Agenţia stabileşte întâlniri cu
aceştia, agentul este anunţat doar de obiectul vizitei şi se pregăteşte în vederea realizării
lui.
Sedinţele sunt un al exemplu de activitate neproductivă. O tehnică pentru a scurta
durata şedinţelor este prezentarea prealabilă a ordinii de zi astfel încât la şedinţă să se
discute doar soluţiile alternative la care s-a ajuns, scopul fiind luarea unei decizii. Chiar
dacă decizia luată nu este cea mai bună, intuiţia cu experienţa acumulată de agenţi în
timpul implementării deciziei vor face posibilă pe parcurs operarea schimbărilor
necesare.
O altă sursă de pierdere a timpului este desfăşurarea activităţii agentului într-o
încăpere unde se află un telefon, acesta fiind o sursă de întrerupere a activităţii sale.
Există trei tehnici de eliminare a acestei surse de întreruperi:
- agentul alege anumite ore când nu este disponibil pentru cei care îl caută la
telefon,
- i se poate da operatoarei o listă cu persoanele din cadrul agenţiei care îi pot
rezolva problemele pentru care este căutat, cu excepţia orelor când este disponibil,
- operatorul poate direcţiona apelurile unui alt agent care răspunde în orele când
titularul este ocupat.
Eliminarea activităţii complet neproductive:
Acestea sunt activităţi ce nu sunt legate de nici unul dintre obiectivele agentului şi
de aceea reprezintă un timp pierdut. Unele dintre ele pot fi transformate astfel încât să
devină productive. Pauzele de masă sau de cafea pot fi folosite pentru scurte discuţii
legate de activitatea de vânzare.
Adoptarea de acţiuni corective:
Un agent ar trebui să îşi folosească 80% din timp pentru activităţi de vânzare şi
numai 5% să fie irosit cu activităţi fără nici o legătură cu obiectivele fixate.
Utilizarea sistemului de control al timpului poate fi util pentru corectarea planului
de vânzări al agentului. Este posibil ca timpul de lucru să fie foarte bine alocat şi astfel
timpul dedicat vânzărilor să nu mai poată fi mărit.

CAP. VIII MANAGEMENTUL RISCULUI ŞI A SITUAŢIILOR DE CRIZĂ

8.1. Managementul riscului

Unele forme de asigurare au apărut încă din antichitate, dar adevăratele asigurări
s-au dezvoltat la a doua jumătate a secolului XX când procesul de asigurare a fost
perceput ca un proces de management al riscului.
Acest management se caracterizează prin gestionarea unui volum mare de
informaţii, o abordare sistematică a prevenirii daunelor accidentale, a reducerii acestor
daune şi a găsirii celor mai eficiente căi de acoperire a daunelor.

42
 Asigurarea este un mijloc de înlăturare a efectelor financiare ale riscurilor
asigurate, sau, mai precis a expunerii la daune. Expunerea la daune reprezintă
probabilitatea de producere a unei daune, iar una din preocupările majore ale
managementului riscului este acela de a găsi metode de prevenire sau de estimare a
pagubelor, înainte ca ele să se producă.
Procesul de management al riscului se caracterizează prin următoarele etape
principale:
1. identificarea şi analiza expunerii la daune,
2. examinarea fezabilităţii tehnicilor alternative de management al riscului,
3. implementarea tehnicilor de management al riscului,
4. monitorizarea procesului.
În vederea obţinerii de profit, asigurătorii trebuie să fie familiarizaţi cu tipul de
expunere la risc şi cu tehnicile de management al riscului care pot fi folosite. Aceste
tehnici includ pe lângă asigurare, evitarea producerii daunelor, controlul daunelor,
transferul riscului prin alte metode decât asigurarea şi limitarea daunelor.
8.1.1. Identificarea şi analiza expunerilor la daune
Obiectele expuse la daune se împart în bunuri mobile şi imobile, pentru fiecare
grupă făcându-se separat o analiză a managementului riscului.
Pentru bunurile imobile, constând în suprafeţe de teren, clădiri, căi de acces la
clădiri, alte suprafeţe construite, tehnicile de management al riscului se aplică altfel decât
la bunurile care constau din:
- maşini şi echipamente,
- mobilier pentru clădiri comerciale şi administrative,
- bunuri circulante: materii prime, materiale de inventar, lichidităţi.
Nu se pot proteja împotriva incendiului sau inundaţiilor bunurile imobile prin
mutarea lor în alt loc, dar bunurile mobile pot fi deplasate pentru a fi protejate, cu
condiţia să existe suficient timp şi mijloacele necesare.
Bunurile mobile sunt supuse la o serie de pericole tocmai datorită faptului că se
află în permanentă mişcare, cum ar fi: coliziuni, răsturnări, manipulare greşită, etc.
O analiză a expunerii la daune se face în funcţie de structura bunurilor preluate în
asigurare.
Cauza producerii daunelor
Una din cele mai importante obligaţii ale departamentului de management al
riscului este identificarea tuturor cauzelor, pericolelor care conduc la producerea
daunelor. Identificarea lor este importantă atât din punct de vedere al stricăciunilor
efective pe care le produc, cât mai ales pentru faptul că activităţile care se desfăşoară în
incinta bunului asigurat nu se pot finaliza la termenele stabilite. Cele mai răspândite
pericole care produc daune sunt: incendiul, inundaţia, furtuna, cutremurul, războiul,
falsificarea, neglijenţa, explozia, frauda, delapidarea, coliziunea, etc.
Pentru stabilirea metodei da management optimă, într-o situaţie dată, este
necesară o examinare atentă a cauzelor care produc daune. De exemplu, dacă o companie
de taximetre a înregistrat multe daune datorită coliziunilor cu alte vehicule, atunci se
impune îmbunătăţirea metodelor de recrutare şi pregătire a şoferilor, în nici un caz
construirea unor garaje sofisticate pentru protecţia împotriva furtunilor sau actelor de
vandalism.
Consecinţele daunelor

43
 Efectele pe care le produc daunele asupra bunurilor asigurate pot fi de natură:
- fizică,
- operaţională (funcţională),
- financiară.
Consecinţele fizice se referă la modificarea bunului propriu-zis în timpul
evenimentului, efectele pe care le produce un incendiu asupra unei case, cât a ars sau cât
se mai poate recupera.
Consecinţele funcţionale se referă la pierderea capacităţii de producţie a
organizaţiei respective. Ex. deraierea unui tren produce oprirea traficului de călători şi de
marfă pe linia respectivă, sau un incendiu produs într-o hală de producţie are consecinţe
şi datorită faptului că se opreşte activitatea în toată hala, uneori chiar în toată fabrica.
Continuarea activităţii unei organizaţii care a suferit o daună necesită bani pentru
repararea echipamentelor sau înlocuirea lor. Acestea constituie consecinţe financiare.
Efectele pe care daunele le produc asupra bunurilor asigurate nu pot fi refăcute cu
contravaloarea despăgubirilor plătite de societatea de asigurare decât în puţine cazuri,
astfel o consecinţă a daunelor este faptul că bunurile care au suferit avarii, au după
reparaţii o valoare de evaluare mai mică decât au avut înainte de daună. De cele mai
multe ori organizaţia care a reparat un bun asigurat, după o daună avută, este nevoită să
facă cheltuieli suplimentare pentru ca acesta să poată fi folosit la parametrii lui de
dinainte de daună.
Alte consecinţe apărute ca efect al riscurilor sunt daunele indirecte, acestea
reprezentând pierderi de venituri datorită încetării temporare a activităţii precum şi
costurile suplimentare sau extraordinare impuse de continuarea activităţii.
Metode de identificare a expunerilor la daune
Departamentul de management al riscului acordă o importanţă deosebită
identificării tipurilor de daune care pot afecta activitatea unei organizaţii.
Cele mai importante metode de identificare a expunerilor la daune:
a) inspecţia de risc,
b) interviul,
c) chestionarul,
d) analiza documentelor financiare,
e) analiza diagramelor de fluxuri,
f) evaluarea portofoliului daunelor.
Folosind una sau alta dintre aceste metode există riscul ca anumite tipuri de
expuneri (riscuri) să nu poată fi puse în evidenţă, de aceea se folosesc mai multe metode
combinate.
a) inspecţia de risc – sau altfel spus „a vedea cu proprii ochi” situaţia reală –
presupune cunoaşterea organizaţiei şi înţelegerea acesteia pentru a descoperi cât mai
multe expuneri la daune. Este metoda cea mai des utilizată de companiile de asigurări
pentru a evalua expunerile la daune atât pentru persoane fizice cât şi pentru organizaţii.
După o vizită la un potenţial client, un agent de asigurare poate obţine o măsură
precisă a numărului de clădiri, a suprafeţelor acestora, a conţinutului lor, a destinaţiei
clădirilor, a sistemelor de protecţie, etc.
Dacă după efectuarea inspecţiei, agentul nu a reuşit să viziteze întreaga
organizaţie, va face recomandarea continuării investigaţiilor şi a evaluării expunerilor la
daune a organizaţiei.

44
 b) interviurile – sau altfel spus „a învăţa de la alţii” – de obicei se realizează o
dată cu inspecţia de risc şi pot fi chestionate orice persoane din organizaţia care urmează
a fi asigurată – de la preşedinte la secretară.
Prin întrebări bine gândite se pot afla lucruri utile care pot contribui la
identificarea expunerilor la daune şi chiar la stabilirea măsurilor de prevenire.
c) chestionarele – scopul lor este obţinerea de informaţii de la persoane bine
informate, pe bază de întrebări.
Chestionarele sunt de obicei în formă scrisă şi conţin întrebări prestabilite.
Chestionarele pot fi de două feluri: pentru asigurări şi pentru managementul riscului sau
întrebările despre ambele domenii sunt cuprinse într-un singur chestionar.
- chestionarele despre asigurări – urmăresc expunerea la daune a bunurilor care
fac obiectul unor contracte de asigurare. Prin combinarea informaţiilor
obţinute din aceste chestionare cu experienţa agentului de asigurare, se pot
elabora programe de asigurare apropiate de nevoile organizaţiei implicate.
Informaţiile obţinute din aceste chestionare se combină cu informaţiile
obţinute prin alte metode.
- chestionarele pentru managementul riscului – sunt concepute pentru a
identifica atât riscurile care pot fi asigurate cât şi cele care nu pot fi asigurate.
Aceste chestionare sunt analizate mai atent decât cele despre asigurări şi cer
un volum de timp mai mare pentru completare, de aceea acestea se
completează o dată la câţiva ani. Cele mai multe chestionare sunt
standardizate pentru a se putea aplica la o mare varietate de organizaţii, ceea
ce constituie de multe ori un dezavantaj pentru că nu poate surprinde
specificul unei organizaţii.
d) analiza documentelor financiare – pentru identificarea riscului pot fi utile şi
documentele care reflectă activitatea financiară a unei companii. Cele mai concentrate în
informaţii sunt bilanţul contabil şi centralizatorului de venituri şi cheltuieli.
Bilanţul contabil - reflectă bunurile unei companii, datoriile şi drepturile
proprietarului la un moment dat. El nu reflectă toate bunurile deţinute de companie (cele
achiziţionate în leasing şi plăţile până la data elaborării bilanţului), bunurile care nu
aparţin companiei, dar care sunt folosite de aceasta pe bază de contract de închiriere.
Bilanţul reflectă situaţia existentă la o anumită dată, dar conţinutul lui nu este ceva
static, fluxurile de materiale, de numerar şi de creanţe se modifică în permanenţă.
Centralizatorul de venituri şi cheltuieli reflectă atât dinamica activităţii
desfăşurate de companie cât şi veniturile nete realizate în decurs de 1 an. La fel ca şi
bilanţul contabil şi centralizatorul de venituri şi cheltuieli constituie doar un punct de
plecare în analiza expunerilor la daune ale organizaţiei.
e) analiza diagramei de fluxuri – o astfel de diagramă reprezintă activitatea
organizaţiei sub forma unor fluxuri funcţionale, informaţionale sau financiare. La un
producător, diagrama reprezintă fluxul materialelor de la materii prime la produse finite.
În companiile mari, unde produsele sunt foarte complexe, există mai multe diagrame,
câte una pentru fiecare flux tehnologic.
Diagramele sunt utile pentru identificarea expunerilor la riscul întreruperii
activităţii şi deci pierderea veniturilor pe care această activitate le generează. Analiza
acestor fluxuri reflectă posibilele cauze de producere a daunelor pe care alte tehnici nu le
evidenţiază.

45
 f) analiza portofoliului daunelor – analiza portofoliului daunelor anterioare este
întotdeauna deosebit de utilă pentru determinarea expunerilor la daune viitoare şi
evaluarea probabilităţii acestora.
Într-o organizaţie mare cu cât frecvenţa de producere a riscurilor este mai mare cu
atât evaluarea probabilităţilor de reapariţie a acestora este mai corectă. Pentru o companie
mică, repetarea unor expuneri la daune este mai puţin probabilă şi analiza este mai puţin
eficientă. Analiza expunerilor la daune presupune o înţelegere a condiţiilor care
favorizează sau împiedică producerea pierderii.
O analiză completă trebuie să răspundă la 3 întrebări:
- Care este frecvenţa probabilă de apariţie a unui risc?
- Care este valoarea probabilă a consecinţelor producerii unui risc?
- Care este gradul de precizie cu care s-au determinat răspunsurile la întrebările de
mai sus?
Frecvenţa probabilă de producere a riscului – se referă la numărul de evenimente
(incendii, furtuni, cutremure, etc.) ce se pot întâmpla într-un anumit interval de timp (un
an, un deceniu, un secol).
Expresia de frecvenţă asociată unor evenimente care se produc destul de rar poate
crea confuzie. Aceste evenimente sunt rare, raportate la viaţa unui om, de aceea de multe
ori frecvenţa se raportează la un grup de obiecte de acelaşi tip (ex. frecvenţa producerii
unui incendiu la o clădire este de 50 de ani, în loc să caute măsuri de prevenire sau
reducere a riscului de incendiu la acea clădire, managementul riscului realizează
previziuni pentru grupuri de clădiri sau categorii de clădiri).
Consecinţele probabile ale daunelor – însemnând atât consecinţe materiale cât şi
financiare pe care o potenţială daună le-ar produce. Cu cât consecinţele sunt mai mari, cu
atât mai importante devin riscurile care le pot produce pentru compartimentul de
management al riscului. Severitatea daunelor se măsoară în primul rând prin efectele
fizice produse (a suprafeţei de teren inundată de apele unui râu, etc.). După ce se
aproximează efectele fizice ale unui eveniment asupra bunurilor asigurate, se evaluează
consecinţele financiare ale stopării temporare a activităţii companiei asigurate.
De cele mai multe ori consecinţele au valori care diferă de la un eveniment la altul
(intensitatea unui cutremur de pământ poate varia de la 1 la 7 grade pe scara Richter şi
daunele pe care le produce sunt diferite, în funcţie de distanţa de epicentrul cutremurului
a bunului asigurat).
În activitatea de management al riscului este important de ştiut valoarea maximă
posibilă a pierderii precum şi valoarea maximă probabilă a pierderii.
Dauna maximă posibilă – reprezintă valoarea totală maximă posibilă a daunei care
se poate produce într-un anumit loc, asupra unui bun. De ex., dacă obiectul asigurat este o
clădire, iar evenimentul este incendiul, atunci dauna maximă posibilă constă în
distrugerea ei completă şi a bunurilor aflate în ea. Dar dacă ea este construită din ziduri
rezistente la foc, cu compartimente care limitează incendiul, dauna maximă posibilă va fi
mai mică. Dar pentru cutremur, inundaţie sau alunecare de teren, dauna maximă posibilă
va fi o altă valoare.
Evaluarea daunei maxime posibile trebuie estimată în funcţie de tipul de
proprietate şi de un set de condiţii specifice producerii evenimentului asigurat.
Dauna maximă probabilă – valoarea ei este în general mai mică decât a daunei
maxime posibile, numai în cazul în care distrugerea este completă, ele sunt egale. În

46
cazul izbucnirii unui incendiu la o clădire, aceasta dispune de sistem de pază şi stingere a
incendiilor, care intră în funcţiune şi limitează proporţiile daunei, astfel dauna maximă
probabilă este mai mică decât dauna maximă posibilă.
8.1.2. Examinarea fezabilităţii tehnicilor de management al riscului
Pentru a înţelege această a doua etapă de control al expunerii la daune în procesul
de management al riscului, trebuie să se cunoască tehnicile ce pot fi aplicate în acest sens
în domeniu.
Tehnicile de management al riscului se clasifică în două mari categorii:
A) controlul riscului,
B) finanţarea riscului.
A. Controlul riscului – sau control al daunelor – este definit ca acţiunea conştientă
sau decizia de a acţiona în vederea reducerii frecvenţei sau severităţii consecinţelor
daunelor accidentale. Din punct de vedere teoretic se pot aplica o infinitate de măsuri de
control al riscului pentru diferite expuneri la daune.
Prin măsura de control a riscului se înţelege orice acţiune care conduce la
reducerea frecvenţei sau severităţii daunelor (ex: instalarea unui sistem de alarmă).
Prin tehnică de control al riscului se înţelege o serie de măsuri asociate.
Tehnicile de control a riscului includ:
a) evitarea expunerii la risc,
b) prevenirea pierderii,
c) limitarea pierderii,
d) dispersia expunerilor la pierderi.
a) evitarea expunerii la risc – printr-o astfel de tehnică se reduce la zero
probabilitatea de producere a riscului.
Ea este posibilă numai într-un număr redus de cazuri şi numai în anumite
domenii. Totodată aplicarea ei presupune o anumită investire, deci o reducere a
veniturilor companiei.
Aplicarea acestei metode se face numai în urma unei analize atente a costurilor
implicate şi respectiv a beneficiilor ce se vor obţine.
b) prevenirea daunelor – se urmăreşte reducerea cât mai mult posibil a frecvenţei
sau a probabilităţii de producere a unei daune, fără a se ajunge la eliminarea ei completă.
Prevenirea daunelor are la bază o analiză detaliată a cauzelor care conduc la
producerea unei anumite daune, urmată de eliminarea celor care sunt controlabile.
Măsuri care se pot lua în scopul reducerii frecvenţei de producere a daunelor
provocate de incendii:
- reducerea utilizării materialelor inflamabile,
- depozitarea materialelor inflamabile în condiţii de securitate,
- controlul surselor de încălzire şi a flăcărilor libere,
- eliminarea surselor de combustie spontană,
- impunerea restricţiei „Fumatul interzis”.
c) limitarea daunelor – se urmăreşte reducerea severităţii consecinţelor unor
daune.
În funcţie de efectele cărui risc se doreşte să fie limitat se iau măsurile adecvate.
Pentru reducerea consecinţelor unui incendiu:
- compartimentarea clădirilor cu ajutorul unor pereţi despărţitori,
incombustibili, astfel încât acesta să nu se propage,

47
 - reducerea intensităţii incendiului prin depozitarea materialelor inflamabile în
containere rezistente la foc,
- cooperarea cu departamentul de pompieri pentru a stabili măsurile de urgenţă
ce trebuie luate în cazul izbucnirii unui incendiu,
- instalarea unui sistem de semnalizare pentru prevenirea incendiului.
d) dispersarea expunerii la daune – înseamnă reducerea dependenţei organizaţiei
de oricare dintre bunurile aflate în proprietate, astfel încât orice pierdere individuală să fie
mai mică şi mai uşor de prezis.
Ex. Repartizarea materialelor stocate în două magazii separate sau păstrarea
documentelor sau a unor copii a acestor documente într-un seif aflat în altă locaţie.
B. Finanţarea riscului – scopul ei este de a acoperi acele daune care se produc
indiferent de măsurile de prevedere care se iau în cadrul controlului riscului.
Măsurile de finanţare a riscului nu contribuie la scăderea frecvenţei de producere
a unor daune şi nici la reducerea consecinţelor acestora, ele pot contribui la reducerea
costurilor totale şi mai ales la găsirea căilor de obţinere a fondurilor de acoperire a
daunelor.
Fiecare metodă de finanţare a riscului implică un plan de finanţare dintr-o sursă
certă care trebuie să interveni în caz de daună.
Sursele de finanţare neplanificate, cum ar fi fondurile guvernamentale în caz de
calamităţi naturale, nu sunt sigure.
Metodele de finanţare a riscului pot fi clasificate în:
- metode de reţinere a riscului,
- metode de transfer a riscului,
- metode mixte.
Metode de reţinere a riscului – atunci când o companie se bazează pe aceste
metode, finanţarea se asigură prin resurse proprii.
Cheia folosirii reţinerii riscului constă în selectarea acelor daune care pot fi
anticipate, aproximate şi care nu pot depăşi un anumit nivel de acceptabilitate pentru anul
respectiv.
Unul dintre avantajele acestei metode este faptul că firma nu plăteşte decât dacă
se produce o anumită daună. Dacă această nu se produce, atunci nu se plăteşte nimic.
Ca metode de acoperire a daunelor se folosesc:
- prefinanţarea – banii necesari pentru acoperirea daunelor se pun deoparte, în
avans,
- finanţarea curentă – banii necesari pentru acoperirea daunelor se
disponibilizează în momentul în care s-au produs daunele,
- postfinanţarea – organizaţia plăteşte pentru daune cu o anumită întârziere,
pentru acoperirea imediată, contractându-se credite.
Metode de transfer al riscului – aceste metode se utilizează atunci când o persoană
sau o organizaţie obţine angajamentul unei alte organizaţii de a acoperi integral sau
parţial daunele produse, deci daunele produse sunt transferate unei alte organizaţii.
Cea mai cunoscută formă de transfer al riscului este asigurarea. Acest transfer al
riscului funcţionează bine atunci când compania de asigurări nu este nevoită să plătească
mai mult decât îşi poate permite. Succesul transferului riscului prin asigurare se
realizează numai dacă societatea de asigurări colectează suficient de mulţi bani ca să
poată acoperi toate cheltuielile cu daunele acoperite prin contractele de asigurare.

48
 Transfer fără asigurare – constituie o altă formă de transfer al responsabilităţilor
de plată. Contractul de transfer este de obicei parte a unui contract mai mare, cum ar fi un
contract de leasing, un contract de construcţii montaj sau unul de service. În cadrul
acestor contracte de amploare, una dintre părţi îşi asumă responsabilitatea de a acoperi
pierderile suferite de cealaltă parte.
Metode mixte – reţinerea şi transferul apar de multe ori combinate. Un exemplu
uzual îl constituie o poliţă de asigurare de bunuri cu franşiză de 1.000 U.M. pentru fiecare
eveniment.
8.1.3. Alegerea celor mai adecvate tehnici de management al riscului
Un alt pas în procesul de management al riscului constă în selectarea celei mai
bune metode sau tehnici de a trata diferitele expuneri la daune.
De fapt cea mai bună metodă depinde de mai mulţi factori printre care şi
capacitatea organizaţiei de a anticipa pierderile, de a acoperi pierderile şi de a accepta
riscul.
Ex. în cazurile de incendii, întrebări de selecţie a managementului riscului:
- Se instalează sau nu un sistem automat de stingere a incendiului, chiar dacă
organizaţia are un contract de asigurare?
- Riscul trebuie reţinut total sau parţial?
- Dacă nu se poate reţine în întregime riscul, care sunt valorile optime de reţinut
şi de transferat?
Există şi situaţii în care anumite tehnici de management al riscului sunt impuse de
o anumită situaţie concretă pentru a obţine obiective prestabilite (ex. un constructor are
nevoie de un buldozer, pe care vrea să îl închirieze. Proprietarul lui cere ca firma de
construcţii să aibă încheiată o asigurare pentru buldozer în condiţiile „all-risks”).
O importanţă deosebită o are, în managementul riscului, mărimea organizaţiei.
Societăţile mici nu au capacitatea de a-şi asuma decât daunele mici, cum ar fi deteriorări
de bunuri sau furturi de valoare mică. O pierdere de mari proporţii ar scoate campania
respectivă din afaceri pentru că nu are resurse financiare suficiente pentru acoperirea
pierderii. Din acest motiv compania va fi nevoită să-şi încheie o asigurare pentru
eventualele daune mari. De altfel, pe fondul resurselor materiale reduse, companiile mici
ignoră problemele de management al riscului şi mai ales cele legate de cedarea riscului
unei societăţi de asigurări. La polul opus se situează companiile mari, care deşi au
programe bine fundamentate pentru managementul riscului, analize asupra daunelor
apărute şi resurse materiale pentru a acoperi eventualele daune, program de instruire a
personalului şi programe speciale pentru cazurile de calamităţi naturale, au încheiate şi
contracte de asigurare la sume asigurate de zeci sau sute de milioane EURO. Între
companiile de mici dimensiuni şi cele de mari dimensiuni există multe companii de
mărime medie, unde managementul riscului are diferite abordări, în funcţie de diferite
criterii: resurse materiale, umane sau contracte din portofoliul sau locaţia unde este
aşezată compania.
Metode de selecţie – în practică o multitudine de metode ajută la selectarea
măsurilor de management al riscului.
Companiile mari şi medii au implementate metode cantitative cu ajutorul cărora
pot anticipa pierderile şi se pot compara diferite măsuri de management al riscului. În
final se aleg acele măsuri care aduc beneficiu maxim în organizaţia respectivă.

49
 Companiile mici, nu au daune multe de acelaşi fel, deci nu au experienţă şi nu pot
determina cu o aproximaţie bună frecvenţa şi severitatea consecinţelor lor. Ele vor apela
la soluţii bazate pe propria experienţă şi la decizii ”de bun simţ” cum ar fi:
1. nu risca mai mult decât poţi pierde. Dacă nu-şi încheie asigurare
pentru clădirea în care funcţionează, o firmă economiseşte
prima de asigurare cu care creşte veniturile companiei. Dar dacă
într-un an are loc o avarie majoră la clădire, dauna poate
falimenta compania.
2. nu cheltui mult pentru o protecţie mică. Dacă compania
respectivă încheie o asigurare pentru clădire cu o franşiză mică,
pe urmă îşi face calcule că ar putea mări franşiza, dar îşi dă
seama că reducerea aplicată primei de asigurare este mult prea
mică în comparaţie cu mărimea franşizei.
8.1.4. Implementarea tehnicilor de management al riscului – după ce se selectează
tehnicile de management al riscului, acestea trebuie implementate, dacă aceasta nu se
face eficient, atunci există riscul de a pierde ceea ce s-a anticipat că s-ar fi putut câştiga
prin adoptarea acestor tehnici. Implementarea înseamnă acţiune şi noi decizii din partea
companiei. Dacă o companie decide să folosească o anumită metodă de control al
riscului, pentru o anumită expunere la daune, se va decide dacă această metodă o va
implementa o companie specializată sau se va face cu personal din interiorul firmei. Dacă
se face cu personal din interiorul firmei, o va face departamentul de management al
riscului sau de alte departamente. Răspunsurile la aceste întrebări constituie noi decizii pe
care compania respectivă trebuie să le ia pentru o implementare corectă a tehnicilor de
management al riscului selectate.
8.1.5. Monitorizarea procesului de management al riscului
Măsurile de management al riscului implementate, trebuie monitorizate,
adică urmărite pas cu pas pentru a observa modul lor de aplicare şi pentru a verifica dacă
efectul lor este cel aşteptat.
Experienţa demonstrează că numai prin acest proces de monitorizare se poate
constata dacă tehnicile implementate sunt cele mai bune pentru realizarea
obiectivelor propuse.
De asemenea, condiţiile externe în care funcţionează companiile se schimbă, iar
tehnicile şi metodele de management al riscului au fost gândite pentru unele
condiţii, acestea schimbându-se, trebuie modificate şi metodele de management al
riscului.

8.2. Managementul situaţiilor de criză

Managementul crizei vizează reducerea pierderilor provocate de o situaţie de

criză, la un moment dat, în cadrul unei organizaţii.

Managementul crizei implică o serie de activităţi de planificare, organizare,

conducere şi control al bunurilor şi operaţiilor în perioada critică, înainte, în timpul şi
imediat după producerea unei catastrofe, pentru a reduce pierderea resurselor esenţiale.

50
 O criză în activitatea unei organizaţii reprezintă o situaţie deosebită într-o
secvenţă de evenimente, un moment în care unele acţiuni sau elemente deosebite
modifică în mod semnificativ viitorul.
În asigurări situaţia de criză este starea creată în urma unei calamităţi naturale sau
a unei daune de proporţii în care un asigurat sau mai mulţi asiguraţi suferă pagube la
bunuri (locuinţe, bunuri, vehicule terestre cu motor, culturi agricole, animale) sau le este
periclitată viaţa sau sănătatea şi este necesară indemnizarea lor într-o perioadă optimă de
timp.
Situaţiile de criză în asigurări, pot fi produse de următoarele riscuri asigurate:
- inundaţii,
- cutremure,
- alunecări de teren sau avalanşe care afectează o zonă cu densitate mare de
populaţie,
- fenomene naturale de intensitate anormală (uragan, tornadă, furtună, ploaie
torenţială),
- incendii şi explozii de mari proporţii,
- boli.
Fazele unei crize
Timpul disponibil pentru a controla o situaţie de criză tinde să devină tot mai

scurt. În decursul acestei perioade este necesară luarea unor decizii într-o ordine

secvenţială, pentru a limita întinderea dezastrului, dacă e posibil, dezdăunarea celor care

au suferit pagube, într-o perioadă cât mai scurtă, fapt ce va permite organizaţiei să

iniţieze planul de refacere.

Dacă în mod obişnuit, într-o organizaţie, activităţile compartimentului de

management al crizei se finalizează în momentul în care pericolul a fost îndepărtat şi
încep operaţiunile de refacere, pentru o societate de asigurări, activitatea
compartimentului de management al crizei continuă până la dezdăunarea ultimului
asigurat care a suferit pagube.
Intervalul de timp alocat managementului crizei se divizează în câteva faze, de
întindere variabilă, în funcţie de riscul asigurat care produce criza şi de o serie de alte
circumstanţe.
Aceste faze pot fi următoarele:
1. Ameninţarea – este faza în care probabilitatea producerii unor daune majore
creşte, dar pericolul nu a apărut. Faza începe atunci când buletinele meteo previzionează
apariţia unui pericol real.
2. Avertisment – este faza în care apariţia unui pericol major şi a unei pierderi
potenţiale severe sunt iminente. În cazul unui pericol iminent, această fază începe când
autorităţile alertează populaţia, în vederea evacuării, pentru a-şi pune bunurile la adăpost
şi pentru a lua măsuri de precauţie.

51
 La nivelul societăţii de asigurări se creează (sau se activează) departamentul de
risc şi comisiile constituite special pentru aceste cazuri, care examinează situaţia care se
poate produce, în zona în care riscul asigurat este iminent.
Comisia activată v-a studia acumulările de sume asigurate, pe forme de asigurări,
pentru riscurile a căror producere este iminentă, în zona avertizată.
3. Impactul – faza în care se produc pagube şi accidentări majore. La nivelul
companiei de asigurări, este faza în care începe acţiunea de mobilizare a lichidatorilor de
daune, specializaţi în daune aferente riscului produs.
4. Constatarea daunelor – este faza cea mai importantă pentru o companie de
asigurări. Această fază începe practic imediat după impactul riscului asigurat, înainte ca
asiguraţii să îndepărteze urmele produse de riscul asigurat.
5. Calcularea şi plata despăgubirilor – este faza care asiguraţii doresc să aibă
perioada cea mai scurtă. Dacă procedurile de finanţare a daunelor produse sunt stabilite
într-o fază anterioară sau decizia este luată de comisia constituită, aduce un beneficiu
imens de imagine companiei de asigurări. Acţiunile întreprinse de compartimentul de
management al riscului într-o situaţie de criză sunt vitale pentru supravieţuirea unei
companii de asigurări, atât din punct de vedre al refacerii fondurilor de asigurare care au
fost folosite la plata daunelor apărute, cât şi al imaginii pe care societatea o va avea între
societăţile de asigurări care au fost nevoite să plătească un volum mare de pagube datorită
riscului produs.
Având în vedere diversitatea riscurilor care pot produce crize într-o companie de
asigurări, un plan de management al crizei trebuie întocmit în aşa fel încât el să poată fi
adoptat fiecărei situaţii în parte.
La elaborarea planului de management al crizei, trebui să se ţină seama de:
1. comisia care va coordona situaţia de criză trebuie să conţină persoane din
conducerea societăţii,
2. comisia trebuie să conţină toate persoanele care pot ajuta la corecta
desfăşurarea a activităţii,
3. stabilirea modului de colaborare cu autorităţile centrale şi locale la constatările
pagubelor rezultate,
4. modalităţile de plată a pagubelor, locul şi modul de dislocare a resurselor
băneşti necesare plăţilor,
5. întocmirea de către direcţia de resurse umane a listelor actualizate cu toţi
angajaţii lichidatori de daune, pe specializări, astfel încât aceştia să poată şi
contactaţi în caz de necesitate în cel mai scurt timp.
Planul de management al crizei în asigurări presupune adoptarea unor măsuri ce

vizează structura organizatorică a consiliului care va conduce compania atunci când este

declarată starea de criză, personalul care va fi mobilizat în situaţia de criză declarată

(personal de specialitate şi auxiliari), mijloacele materiale necesare desfăşurării activităţii

în situaţia de criză, solicitarea ajutorului de la reasigurători, disponibilizarea mijloacelor

52
băneşti necesare plăţii daunelor apărute, acţiuni care trebui întreprinse pentru menţinerea

poziţiei pe piaţă a societăţii de asigurări.

CAP. IX MANAGEMENTUL DESPĂGUBIRILOR

Într-o companie de asigurări, departamentul de despăgubiri deţine un rol

semnificativ, principala sa responsabilitate fiind soluţionarea daunelor, respectiv, plata

promisiunilor făcute asiguraţilor la încheierea contractului de asigurare. Personalul

acestui departament are sarcina de a analiza revendicările asiguraţilor şi de a stabili

nivelul despăgubirilor ce li se cuvin, altfel spus, se caută respectarea principiului

despăgubirii, care stabileşte că asigurarea ar trebui să compenseze asiguraţii cu aceeaşi

valoare pe care o aveau înainte de producerea riscului asigurat.

În condiţiile în care despăgubirile acordate sunt prea mari, vor creşte costurile
asigurării, iar în condiţiile în care despăgubirile sunt prea mici, asiguraţii ar putea fi
privaţi de beneficiile contractului de asigurare.

9.1 Structura organizatorică a departamentului de despăgubiri

Organizarea departamentului de despăgubiri diferă de la o societate de asigurări la

alta, în funcţie de volumul de activitate, de structura portofoliului fiecărei societăţi de

asigurare sau în funcţie de strategia firmei.

Departamentul de despăgubiri este condus de un manager, pe nivelul imediat

următor fiind supervizorii, iar pe al treilea nivel ierarhic, inspectorii de daună.
Departamentul mai poate conţine operatori care redactează scrisori şi rapoarte sau
distribuie corespondenţa.
Inspectorii de daună – sunt persoane care au ca principală activitate constatarea
pagubelor produse de un risc asigurat celor care au încheiate contracte de asigurare. În
cele mai multe cazuri ei sunt specialişti în lichidarea daunelor dintr-o ramură sau alta de
asigurare.
Inspectorii de daună, pe lângă pregătirea profesională, trebuie să aibă încredere în
sine şi să manifeste o atitudine pozitivă. De asemenea, pentru că au contact cu persoane

53
care au suferit pierderi, sunt supăraţi şi confuzi, ei trebuie să aibă aptitudini în stabilirea
de relaţii interumane.
Supervizorii departamentului de despăgubiri – sunt specialişti care se ocupă de
dosare speciale şi de unele dintre activităţile departamentului, cum ar fi metodele de
pregătire şi de apreciere a rezultatelor subordonaţilor. Pe lângă cunoştinţele tehnice,
aceştia trebui să posede şi aptitudine interpersonale pentru a motiva subordonaţii. În
atribuţii lor intră de asemenea şi pregătirea profesională a inspectorilor de daună.
Managerii departamentului de despăgubiri – conduc departamentul de despăgubiri
sau un birou de despăgubiri, rolul lor fiind acela de a obţine rezultate finale. Managerii
sunt răspunzători pentru problemele privind bugetul şi personalul, pentru obiectivele
departamentului şi pentru sarcinile administrative.
Alocarea bugetului – presupune estimarea nevoilor departamentului pentru
perioada următoare, atât de capital, cât şi de personal. Este nevoie de justificări în cazul
abaterilor de la aceste estimări.
Personalul – în orice societate de asigurări, fluctuaţia de personal este
previzionată între anumite limite. Managerul trebuie să informeze nivelurile superioare
ierarhice înainte de plecările din departament, să facă descrieri ale postului, profilele
candidaţilor ideali, să asiste la activitatea de intervievare şi selectare a candidaţilor. De
asemenea se îngrijesc de continua pregătire şi perfecţionare a personalului din subordine.
Stabilirea obiectivelor – se face de fiecare manager în parte, acestea se fac publice
şi se mobilizează personalul pentru îndeplinirea lor.
Printre obiectivele enumerate:
- asigurarea satisfacerii păgubiţilor şi identificarea nemulţumirilor acestora,
- reducerea numărului revendicărilor în lucru,
- realizarea unor economii.
Totodată ei vor stabili strategiile de investigare, evaluare şi soluţionare a

revendicărilor, precum şi nivelul cheltuielilor generate de controlul pierderilor. Tot ei

hotărăsc ce tip de informaţii trebui să fie verificate.

Raportarea – se face la intervalele stabilite de condiţiile companiei de asigurări.

Pentru o bună informare a conducerii, este de preferat ca managerul departamentului de
daune să informeze conducerea companiei ori de câte ori consideră că este necesar acest
lucru.
9.2. Stabilirea strategiilor departamentului de despăgubiri
Managerul de despăgubiri stabileşte nivelul de autoritatea fiecărui lucrător din

cadrul departamentului, în ceea ce priveşte limita de despăgubire acordată şi cum se vor

soluţiona reclamaţiile terţelor persoane. De asemenea aceştia stabilesc criteriile de

selecţie şi de evaluare a consilierilor juridici, a altor persoane din cadrul departamentului,

precum şi programele de training şi criteriile de evaluare a personalului.

54
 Stabilirea nivelului de autoritate – în cadrul departamentului de daune se rezolvă

pretenţiile de despăgubiri ale asiguraţilor care au încheiate contracte de asigurare cu

compania de asigurări. Nivelul de competenţă pentru o formă de asigurare sau alta este

atribuit lucrătorilor din departament de către manageri, în funcţie de pregătirea de

specialitate, de nivelul de experienţă şi de gradul de cunoştinţe tehnice acumulate.

Supervizorii au o autoritate mai scăzută decât managerii şi mai mare decât inspectorii de

daună.

Modalităţi de soluţionare a revendicărilor – este o procedură pe care fiecare

asigurător o are. Cea mai simplă metodă de soluţionare a acestor revendicări este de a da

asiguraţilor ceea ce pretind. Acest lucru nu este posibil întotdeauna şi de cele mai multe

ori aceste revendicări se soluţionează în instanţă.

Selectarea consilierilor juridici – serviciu costisitor, costul legalităţii de multe ori

depăşeşte costul cu personalul din cadrul departamentului. Consilierii juridici pot fi

selecţionaţi din cadrul departamentului juridic al companiei de asigurări sau dintr-un

serviciu externalizat.

Verificarea performanţelor şi disciplina – se poate face de un alt departament

(departamentul de resurse umane), dar departamentul de despăgubiri este cel care

stabileşte criteriile specifice pe baza cărora este evaluat personalul ce se ocupă de

despăgubiri.

9.3. Procesul de soluţionare a daunelor

Pierderea bunului asigurat datorită riscurilor asigurate se transferă de la proprietar

la societatea de asigurare prin intermediul contractului de asigurare.

55
 Rezultatele contractului de asigurare sunt întotdeauna imprevizibile la încheierea

lui. Dacă riscul asigurat nu se produce, atunci societatea de asigurări rămâne cu

contravaloarea primei de asigurare plătită de asigurat, dar dacă riscul asigurat se produce,

atunci, asiguraţii vor primi sume care depăşesc semnificativ valoarea sumei plătite.

Având în vedere acest lucru, multe persoane fizice şi juridice, supuse riscurilor

din societatea civilă, sunt dispuse la încheierea contractelor de asigurare, ştiind că vor

beneficia de despăgubiri, atunci când suferă o depreciere a calităţilor lor fizice, datorită

riscurilor cuprinse în asigurare.

Etape ale procesului de soluţionare a daunelor:

Soluţionarea daunei începe cu repartizarea daunei (înştiinţării făcute de un

asigurat) unui inspector de daună.

Se parcurg 4 etape:

1. Investigaţia,
2. Evaluarea acoperirii, răspunderii şi pagubei,
3. Negocierea sau obţinerea unei rezoluţii alternative în vederea stabilirii sumei
de despăgubit,
4. Dacă este necesare depunerea contestaţiei.
Aceste etape de cele mai multe ori se întrepătrund în aşa fel încât nu se ştie unde

se sfârşeşte una şi începe cealaltă.

1. Investigaţia – după apariţia unei înştiinţări de daună, făcută de asigurat,

inspectorul de daună trebuie să facă o investigaţie obiectiva a faptelor. Ea poate fi una

simplă, dacă se referă doar la verificarea acoperirii, sau una complicată, dacă se ocupă de

o eventuală revendicare frauduloasă.

56
 Pentru o revendicare simplă, inspectorul de daună trebuie să cerceteze efectiv

dinamica evenimentului produs, care riscuri sunt acoperite, sau ce sumă trebuie să

primească asiguratul.

2. Evaluarea acoperirii, răspunderii şi pagubei – primul lucru pe care inspectorul

de daună îl face, în teren , este să stabilească dacă bunurile care au fost afectate datorită

evenimentului asigurat sunt acoperite prin contractul de asigurare.

Dacă persoana, bunul şi cauza sunt acoperite, compania de asigurări este datoare

să plătească despăgubirea solicitată.

Când despăgubirea este cerută de o altă persoană decât asiguratul, pentru pagube

sau vătămări corporale produse de asigurat, atunci în primul rând se va determina culpa

asiguratului.

Evaluarea pagubei în ambele situaţii implică evaluarea bunului şi abia apoi

determinarea costului reparaţiilor (dacă acesta este numai deteriorat). Inspectorul de

daună trebuie întotdeauna să ajungă la o înţelegere cu asiguratul sau cu cel care

formulează revendicarea.

3. Negocierea sau stabilirea unor alternative de rezolvare – chiar şi atunci când

„buna credinţă” este întâlnită de ambele părţi, se pot ivi neînţelegeri privind acoperirea,

răspunderea sau valoarea daunei. Toate aceste neînţelegeri sunt rezolvate prin negociere

directă între inspectorul de daună şi asigurat sau între inspectorul de daună şi cel care

solicită despăgubirea.

57
 Dacă negocierile eşuează există şi alte mijloace de rezolvare a disputelor mai

concise decât contestaţiile şi care de fapt înseamnă ajungerea la un compromis. Astfel de

metode sunt medierea şi arbitrarea.

Medierea înseamnă aducerea celor două părţi implicate în faţa unei persoane

imparţiale care încerca să deschidă şi să menţină linii de comunicare între părţi. Acesta la

permite să-ţi exprime şi să-şi înţeleagă reciproc punctele de vedere – un pas important în

rezolvarea unui diferend.

Arbitrarea este u proces prin care părţile supun conflictul analizei unei persoane

sau unui juriu care ascultă argumentele, reconsideră faptele şi poate lua apoi o hotărâre cu

caracter obligatoriu sau nu.

4. Depunerea contestaţiei – dacă disputa se menţine în ciuda eforturilor ambelor

părţi, atunci conflictul poate fi rezolvat în instanţă. Ajungerea în instanţă este un proces

costisitor pentru ambele părţi şi aceasta este folosită numai ca ultimă soluţie.

9.4. Responsabilităţile inspectorului de daună

Fiecare societate de asigurări are propria sa metodologie de abordarea a daunelor

apărute din derularea contractelor de asigurare încheiate. De asemenea sunt stabilite

metodologiile de lucru pentru inspectorii de daună care fac evaluarea în teren a acestora.

Inspectorii de daună verifică mai întâi acoperirea, ceea ce presupune o investigaţie

simplă a contractului sau obţinerea unor declaraţii de la persoanele implicate, apoi dacă

aceasta este clară (lucru realizat la 90% dintre cazuri), inspectorul de daună va proceda la

strângerea şi evaluarea datelor referitoare la daună, pentru a determina valoarea

58
despăgubirii. După calcularea aproximativă a valorii despăgubirii, se trece la actualizarea

rezervei de daună, cu valoarea estimată a pagubei.

În cazurile în care acoperirea prin contract a daunei apărute este discutabilă –

problema cea mai stringentă este rezolvarea cât mai rapidă a acoperirii. Disputele privind

acoperirea pot avea multe motive, toate trebuind investigate cu atenţie. Unele dintre ele

sunt:

1. Anunţarea cu întârziere a unui eveniment,

2. Neincluderea cauzei evenimentului care a produs pierderea,
3. Data producerii evenimentului este înafara perioadei de valabilitate a
contractului,
4. Cauzele neclare ale pierderii,
5. Excluderea expresă a cauzei evenimentului din acoperirea oferită de contractul
de asigurare,
6. lipsa de cooperare a deţinătorului contractului,
7. pierderea a survenit în perioada de dinainte de intrarea în vigoare a
contractului de asigurare, de la încheierea contractului şi până la acoperirea de
către societatea de asigurare a riscului.
9. 4. 1. Analizarea contractului de asigurare

Pentru a analiza acoperirea contractului de asigurare, inspectorul de daună trebuie

să cunoască şi să înţeleagă părţile componente ale contractului de asigurare.

Contractul de asigurarea este un acord bilateral între asigurat şi asigurător.

Conţinutul său este compus din 4 părţi: declaraţiile de asigurare, acordurile, condiţiile de

asigurare şi excluderile.

Declaraţiile – conţin informaţii despre bunul asigurat, locaţia în care se află şi

informaţii despre asigurat, de multe ori modul de stabilire a sumei asigurate şi a primei de

asigurare.

Acordurile de asigurare – stabilesc ceea ce este acoperit prin contractul de

asigurare şi pentru ce riscuri va fi despăgubit proprietarul bunului asigurat. În această

59
secţiune a contractului sunt definiţi termenii întâlniţi în condiţiile de asigurare. Pentru a

analiza o acoperire a unui contract, inspectorul de daună trebuie să consulte definiţia

exactă din această secţiune.

Condiţiile – sunt cele care fixează regulile de bază ale contractului. În această

secţiune sunt specificate responsabilităţile, obligaţiile, atât ale asiguratului, cât şi ale

asigurătorului.

Excluderile – cuprind exact riscurile împotriva cărora deţinătorul contractului de

asigurare nu este acoperit.

9.4.2. Determinarea acoperirii

Pentru ca inspectorul de daune să accepte o situaţie în care se produc pagube unui

bun asigurat printr-un contract de asigurare, trebuie să aibă răspunsuri la mai multe

întrebări:

a) Cauza pierderii este acoperită?

b) Bunul implicat în eveniment este acoperit?
c) Tipul de pierdere este acoperit?
d) Categoria şi valoarea pierderii sunt acoperite?
e) Persoana implicată este acoperită?
f) Localizarea pierderii este acoperită?
g) Momentul producerii evenimentului este inclus în perioada de valabilitate a
contractului?
h) Există situaţii de suspendare a acoperirii?
i) Se poate aplica vreo excludere?
a) se referă exact la motivul care a fost la originea producerii evenimentului

asigurat, care a dus la pierderea sau deteriorarea bunului asigurat.

Ex. incendiul este un risc asigurat, dar el poate fi declanşat de o ţigară aprinsă

lăsată nesupravegheată. Este sau nu risc asigurat incendiul din această cauză?

60
 b) localizarea exactă a bunului deteriorat din totalul bunurilor pe care asiguratul

care are încheiat contract de asigurare le are.

Ex. care autovehicul accidentat trebuie reparat dacă proprietarul acestuia mai are

autovehicule şi are contract de asigurare numai pentru o parte din ele?

c) de multe ori asiguratul se adresează asigurătorului şi pentru pierderile indirecte,

pe care le suferă dacă bunul asigurat nu poate fi utilizat pentru că a fost deteriorat dintr-

un risc cuprins în asigurare.

d) care tipuri de pierderi sunt acoperite „numai daunele materiale produse” de

impactul autovehiculului asigurat. Nu sunt acoperite pierderile din salarii ale

conducătorului auto cu care s-a ciocnit autovehiculul asigurat, dacă acesta este în spital.

e) contractul de asigurare nu acoperă efectiv persoanele şi autovehiculele, ci mai

degrabă pierderea pe care o persoană o poate suferi din cauza unui eveniment produs

asupra sa sau asupra bunului său asigurat. Este important să se verifice dacă persoana

care a suferit pierderea este acoperită. Multe contracte specifică exact persoana care se

asigură sau proprietatea bunului care se asigură.

f) locul în care se produce evenimentul asigurat trebuie să fie în interiorul limitei

teritoriale stabilite în contract.

g) cele mai multe contracte sunt destinate să acopere evenimente petrecute pe

parcursul perioadei asigurate menţionate în contract.

h) contractele de asigurare conţin în mod frecvent prevederi destinate să suspende

acoperirea când pericolul a crescut prea mult pentru a putea fi susţinut de prima de

asigurare stabilită.

61
 i) de multe ori circumstanţele unei revendicări cad sub incidenţa unei anumite

excluderi. Acest lucru este valabil chiar dacă revendicarea respectă condiţiile referitoare

la asigurat, cauza pierderii asigurate.

Excluderile de la acoperire se referă fie la persoanele excluse, fie la cauzele ,

tipurile de proprietăţi, caracteristicile daunei sau la alte circumstanţe excluse.

62