Distribuţia mărfurilor

În teoria şi practica economică se utilizează mai multe noţiuni, cărora li se conferă aceeaşi accepţiune şi
anume: mişcarea mărfurilor, comercializarea mărfurilor, dar distribuţia pare să fie cea mai cuprinzătoare.

Distribuţia este noţiunea pe care o întâlnim şi în literatura universală, ce defineşte “totalitatea proceselor
economice şi tehnico-organizatorice privind dirijarea şi transmiterea fluxului de bunuri şi servicii de la
producător la consumator, în condiţii de eficienţă maximă” (P. Mâlcomete – coord. – Lexicon de
marketing – Ed. Junimea, Iaşi, 1994, p.111).

Ea acoperă o mare diversitate de activităţi şi operaţiuni şi arată cum pot fi gestionate relaţiile ce apar între
întreprinderi în dubla lor calitate de producător şi consumator, pentru sporirea avantajelor puse la
dispoziţia consumatorilor.

Ca urmare, ea poate fi definită şi ca “alegerea şi gestionarea modului de optimizare a disponibilităţilor

unui produs sau serviciu pentru un număr maxim de consumatori relevanţi la un cost minim. Nu implică
numai furnizarea bunurilor sau serviciilor ci şi mişcarea acestora în interiorul organizaţiei” (E. Hill, T.
O’Sullivan – op. cit. p.193).

În viziunea marketingului modern, distribuţia este un concept complex ce reflectă : procesul circuitului
fizic al mărfurilor, relaţiile ce apar pe piaţă şi ansamblul activităţilor ce marchează trecerea de la
producător la consumator al produselor, incluzând în mod concret:
(C. Florescu – coord. – op. cit. p.354-355):

- traseul ce-l parcurge marfa până la consumatorul final;

- canalul de distribuţie;

- operaţiunile economice care marchează trecerea succesivă până la intrarea în consum (vânzare,
cumpărare, concesiune, consignaţie, etc.);

- distribuţia fizică sau logistica;

- aparatul tehnic ce realizează operaţiunile (reţea de unităţi, dotare, personal).

Prin urmare, nu reducem distribuţia la mişcarea fizică, deoarece aceasta este însoţită, precedată şi urmată
de fluxurile ce apar între participanţi şi anume : fluxul produsului, negocierilor, titlului de proprietate,
informaţional şi promoţional (B. Rosembloom – “Marketing channels” – A Management View, The
Dryden Press, Chicago 1983 p.10).

Elementele componente ale distribuţiei, care vor fi analizate în capitolele următoare sunt : canalele de
distribuţie, distribuţia fizică, vânzarea engros şi vânzarea cu amănuntul (en detaille), primele două
implicând elaborarea de strategii adecvate.
Distribuţia se realizează pe două căi principale :

1. – prin contact direct între producător şi consumator (specifică pentru bunurile de producţie);

2. – prin canale specializate, caz în care producătorul şi cumpărătorul nu vin în contact direct – este
calea cea mai uzitată în cazul bunurilor de larg consum.

În practică, activităţi de distribuţie realizează atât producătorii cât şi intermediarii, ponderea pe care o
deţine fiecare depinde atât de mediul ambiant cât şi de situaţia concretă a întreprinderii.

În general, pe bază de contract cei doi stabilesc condiţiile şi activităţile ce le desfăşoară fiecare.

Evident, fiecare ar dori să facă cheltuieli cât mai mici şi să obţină în final profituri cât mai mari, iar
interesul comun este acela de a vinde întreaga cantitate de produse la un preţ, care să le permită ambilor
obţinerea unui profit. Contradicţia ce apare între ei se rezolvă prin negociere, fiecare asumându-şi
anumite riscuri.

Cele mai importante forme prin care se înfăptuieşte distribuţia (P. Mâlcomete, coord. – op. cit. p.111) şi
care impun şi adoptarea de strategii specifice sunt:

1. – distribuţie exclusivă – constă în plasarea prin intermediul unui singur distribuitor sau reprezentant.
Se practică în cazul bunurilor de valoare mare, mai ales al mijloacelor de producţie, precum şi în cazul
exporturilor.

2. – distribuţie intensă – constă în plasarea produselor prin toate mijloacele avute la dispoziţie, pentru a
avea un grad de acoperire a pieţii cât mai mare. Se practică în cazul bunurilor de folosinţă curentă, ce se
cumpără zilnic sau la intervale mici, fără a fi interesantă marca produsului.

3. – distribuţie inversă – constă în recuperarea în scopuri productive a unor componente rămase în

urma consumului (ambalaje, materiale deficitare, etc.). În acest caz ciclul este consum – distribuţie –
producţie. Se constată în ultimele decenii, o preocupare deosebită a ţărilor dezvoltate pentru a recupera,
refolosi şi recicla tot ce se poate, deoarece, se asigură reducerea cheltuielilor cu producerea unor bunuri şi
protejarea resurselor naturale, mai ales a celor neregenerabile. Şi în acest mod, distribuţia contribuie la
progresul economico-social.