UNIVERSITATEA DE NORD BAIA-MARE

MASTERAT :MANAGEMENTUL AFACERILOR

DISCIPLINA: STRATEGII ŞI MARKETING
ANUL II
SEMESTRUL I

TEHNICI DE NEGOCIERE

Profesor coordonator :
Lect. Univ. Dr.
LILIANA ZIMA

Masterand,
Harapaşcu Ilie-Sorin
 Consilierea şi orientarea în carieră au apărut ca o modalitate de a răspunde
presiunilor sociale impuse de dezvoltarea industrială a începutului de secol XX şi a
implicaţiilor acestui fenomen în planul: modificării raporturilor dintre cererea şi oferta
locurilor de muncă, creşterea nivelului competenţelor impuse şi a nivelului de eficienţă
crescut, preocupării pentru calitatea vieţii copiilor, etc.
În toate societăţile civilizate orientarea carierei deţine un rol important , facilitând
accesul tinerilor la educaţia şcolară şi profesională, în acord cu dreptul lor de a decide
asupra modului cum doresc să îşi trăiască viaţa. A şti să te orientezi corect într-o situaţie
dată presupune o economisire a timpului şi a energiei de care dispui şi creează premisele
succesului, prin descifrarea sensului mişcării, direcţia evoluţiei ulterioare a unui fenomen.
Consilierea carierei poate fi considerată o formă de socializare şi învăţare socială,
datorită faptului că oferă indivizilor noi experienţe şi informaţii prin care aceştia pot să-şi
contureze şi să-şi dezvolte mai bine identitatea şi imaginea de sine, adaptându-se astfel
mai uşor la cerinţele lumii muncii şi a socialului.
Prin consilierea şi orientarea şcolară şi profesională, se urmăreste a-l face pe
elev/student coparticipant la propriul destin prin informare, educare, autoformare şi
autoorientare, considerându-se că doar aşa se poate asigura echitatea socială, prin
democratizarea permanentă a accesului la educaţie, formare profesională, alegerea
profesiei dorite.
In contextul unei societăţi care se schimbă, operând modificări de formă şi de fond
la nivelul tuturor subsistemelor sale, învăţământul românesc trebuie să îşi asume o nouă
perspectivă asupra funcţionării şi evoluţiei sale. În cadrul acestei perspective inedite,
parteneriatul educaţional trebuie să devină o prioritate a strategiilor orientate către
dezvoltarea educaţiei româneşti.
Parteneriatul dintre educaţie şi mediul afacerilor (parteneriatul dintre şcoală şi
întreprindere) porneşte de la interesele reciproce şi independente ale profesorilor,
angajatorilor şi agenţilor comunitari, bazându-se pe o realitate cât de simpla atât de
importantă: elevii/studentii de azi sunt lucrătorii de mâine. Toţi cei implicaţi în acest
amplu proces au conştientizat necesitatea realizării trecerii de la un parteneriat consultativ
la unul colaborativ şi durabil, cu implicaţii directe atât pentru angajatori care au nevoie de
indivizi motivaţi, cu aptitudini multiple cât şi pentru mediul educaţional care trebuie să
răspundă standardelor europene.
O serie de întâlniri interactive legate de dezbaterea unor probleme-cheie privind
competenţele necesare la angajare, educaţia permanentă, formarea profesională continuă,
decalajele dintre experienţele de învăţare teoretică şi cele aplicate, etc. a oferit
participanţilor informaţii concrete şi strategice.

Un rol important în educarea studentilor îl constituie parteneriatul dintre scoala si

agentii economici.Centrat pe stabilirea unui echilibru între cererea şi oferta educaţională,
parteneriatul dintre şcoală şi agenţii economici are un impact semnificativ, din
perspectiva dezvoltării personale şi a inserţiei socio-profesionale a viitorilor absolvenţi
Pornind de la beneficiile pe care parteneriatul cu agenţii economici poate să le aducă
facultatilor si studentilor sai, Univerisitatea Politehnica din Timisoara a elaborat şi aplicat
o strategie în acest sens punând accent pe:
-identificarea agenţilor economici cu valoare de parteneri potenţiali ai Universitatii;
-identificarea problemelor, nevoilor concrete şi cererii de educaţie la nivelul partenerilor
potenţiali;
-stabilirea priorităţilor pe care Universitatea doreşte să le acopere prin intermediul
parteneriatului;
-clarificarea condiţiilor concrete pentru derularea efectivă a parteneriatului;
-informarea, sensibilizarea şi atragerea agenţilor economici;
-conceperea şi elaborarea protocoalelor dintre Universitate şi agenţii economici.
Un exemplu de buna practica privind parteneriatul Universitatii Politehnice din
Timisoara este cel al Facultatii de Inginerie Economica din cadrul Universitatii, cu
fabrica de bere S.C. Timisoreana S.A. , acesta parteneriat are ca obiect de
activitate(scop) instruirea si insertia profesionala a studentilor Universitatii, in parte
tehnica respectiv economica din cadrul fabricii.Activitatea se va desfasura sub forma de
angajare a studentilor in cadrul fabricii cu un procent de 75% din salariul pe postul
respectiv , pe perioada determinata, urmand ca cei care isi identifica puncte comune cu
cele ale fabricii, si sunt acceptati de catre conducerea fabricii, sa faca parte dintre
angajatii acesteia dupa absolvire.

ANALIZA SWOT A S.C. TIMISOREANA S.A.

I. PUNCTE TARI:

a) Instruirea profesionala a studentului la locul de muncă.

b) Posibilitatea sa-si valideze cele 60 de ore de practica pe care trebuie sa le efectueze anual
pentru Universitate.
c) Posibilitatea de a avea un program flexibil de lucru, sau de a lucra in Week-end.
d) Efectuarea analizelor medicale gratuit.
e) Rotaţia pe posturi: presupune trecerea cursantului prin mai multe posturi ale aceluiaşi
departament în scopul cunoaşterii în profunzime a activităţii respective.
f) Coachingul: este o metodă de îmbunătăţire a performanţelor pe post prin încurajarea
angajatului să-şi asume responsabilitatea pentru propriile decizii şi performanţe. În timpul acestor
activităţi angajatul este tratat de către şeful ierarhic ca un partener în atingerea obiectivelor.
g) Participarea la elaborarea de proiecte, lucrări şi studii: are drept scop confruntarea cursanţilor
cu probleme reale, nemaiîntâlnite până atunci. În acest fel, ei au posibilitatea să propună soluţii,
să elaboreze variante, să aleagă soluţia optimă şi să o aplice în practică. În acest caz, unul dintre
obiectivele urmărite este de a învăţa cum s-ar putea aborda, în viitor, probleme similare.
h) Participarea la grupuri heterogene de muncă: oferă posibilitatea indivizilor să-şi îmbogăţească
pregătirea profesională, să înveţe de la ceilalţi participanţi, prin cunoaşterea opiniilor şi soluţiilor
lor.
i) Exerciţiile de grup: se folosesc pentru observarea comportamentului în grup/ individual în
cadrul grupului, precum şi pentru observarea modului în care angajaţii iau decizii.
j) Societatea este privatizata prin metoda MEBO, iar incepând din anul 1996 a intrat in
componenta concernului BBAG Austria, acesta asigurând fondurile necesare pentru
investitii mai ales in tehnologie moderna;
k) Privatizarea facându-se cu participarea personalului societatii, a crescut preocuparea si
grija salariatilor pentru bunul mers al productiei, pentru ridicarea calitatii produselor
obtinute si marirea capacitatii de productie, chiar si prin eforturi proprii;
l) Societatea beneficiaza de un management modern;Structura organizationala a
societatii este moderna, cuprinzând sectoarele, sectiile si compartimentele necesare unei
intreprinderi moderne;
m). Societatea are o structura de cercetare;
n). Prin tehnologiile si aparatura moderna cu care este dotata, societatea are posibilitatea
urmaririi eficiente a calitatii produselor, acesta fiind o preocupare constanta;
o). Colectivul de specialisti de toate nivelele: ingineri, maistrii, muncitori etc. era la
pornirea fabricii alcatuit in mare majoritate din oameni tineri, multi dintre acestia având
doar cunostinte teoretice si nici un fel de practica in domeniu. Spre deosebire de alte
unitati similare, mai vechi din tara, societatea nu se confrunta cu conservatorismul, cu
stereotipia sau plafonarea profesionala.

II. PUNCTE SLABE:

a) Legislatia in vigoare, nu stimuleaza fabrica in a angaja studentii;

b) Fabrica nu detine personal calificat in instruirea studentilor;
c) Fabrica nu reuseste sa onoreze toate solicitarile de angajare a studentilor, din partea
Universitatii;
d) Studentii au posibilitatea de a lucra atat pe partea de tehnologie cat si economica , in
cadrul fabricii
e) 51% din actiunile societatii sunt detinute de concernul BBAG Austria;
f) Infrastructura de distributie slab dezvoltata;
g) La hameiere se foloseste in exclusivitate hamei din import de la firma John Barth , sub
forma de hamei granule (Pellets) sau hamei extract cu un bogat continut de acizi alfa;
h) La sectorul fabricare malt s-a facut mult mai putin pe linia mecanizarii si modernizarii
instalatiilor si a procesului tehnologic, el urmând sa fie modernizat abia in anii ce vin;
i) Lipsa surselor de apa, proprii;
j)Vânzari mai scazute in anotimpul rece.

III.OPORTUNITATI:

a) Posibilitatea de a ramane sa lucreze in fabrica dupa terminarea studiilor;

b) Cunoasterea modului de functionare a fabricii le poate facilita munca ce urmeaza sa o
efectueze, daca vor ramane sa lucreze in fabrica;
c) Cunoasterea personalului le poate facilita integrarea in colectivitatea fabricii;
d) Cresterea rapida a pietei datorate existentei unei singure fabrici de bere in intreagul
Banat, fabrica veche si de capacitate mica, ce nu putea asigura nici pe departe cererea de
bere a populatiei din aceasta importanta zona a tarii. O serie de orase ale Banatului,
puternic industrializate, cu un numar mare de muncitori ocupati in industrie si in
constructii - montaj constituie o buna piata de desfacere pentru produsul bere;
e) Societatea are posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse fie prin sortimente
noi de bere, fie prin produse derivate: drojdie de bere, sucuri naturale (zona pomicola
importanta aflata la distanta relativ mica), etc.
f) Societatea prin potentialul sau si prin potentialul zonei in care se afla amplasata are
posibilitatea integrare pe verticala si de diversificare.
 IV.AMENINTARI:

a) Necunoasterea modului de funcionare al altor fabrici sau intreprinderi , din domeniu

berii sau alte domenii, studentii pot sa nu ia cea mai buna decizie a locului de munca;
b) Studentii pot intalni bariere din partea angajatilor fabricii, acestia din urma sa-si simta
amenintate locurile de munca si sa nu furnizeze si studentilor cunostintele lor;
c) Studentii pot sa lucreze la o fabrica concurenta dupa ca au fost instruiti in aceasta
fabrica;
d) Presiunea tot mai crescânda a concurentei – bere importata sau produsa sub licenta in
tara, cu renume: Beck; Carlsberg; Heineken etc.
e) Emanciparea consumatorilor;
f) Fluctuatiile monedei nationale fata de moneda EURO sau DOLAR;
g) Degradarea solului in zonele de cultura a orzului si orzoaicei;
h) Alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte asupra recoltelor de orz si orzoaica;
i)Pauperizarea populatiei;
j) Politicile de reducere si eliminare a consumului de alcool.

CONCLUZII:

In urma identificarii punctelor tari,a punctelor slabe, oportunitatilor si a

amenintarilor se poate concluziona ca societatea S.C. TIMISOREANA S.A. :
-este un bun partener al Univesitatii din Timisoara, in instruirea si inserarea profesionala
a studentilor;
-este o societate profitabila;
-are un management modern;