CONSUMATOR

Persoana fizica sau juridica (legala) care consuma, respectiv foloseste un bun
sau un serviciu pentru a satisface o nevoie.
Toti agentii economici au in mod firesc o activitate de consum. Insa un agregat
particular regrupeaza agentii individuali si grupurile a caror functie principala este in mod
precis consumul: este vorba de gospodariile populatiei.
Populatia de consumatori poate fi studiata prin segmentarea ei in functie de criterii
cum sunt:
 volumul consumului:mic, mijlociu, mare;
 frecventa de consum sau de reinoire a cumparaturii:rapida , medie, lenta;
 regularitatea consumului: regulat, neregulat;
 fidelitatea unei marci: fidel, infidel;
 nivelul de pret al articolului dintr-o gama de produse: redus, mediu, inalt;
 canalul de distributie la care se adreseaza: super magazin, magazin universal;
Vechiul consumator este cel care a renuntat la un produs sau la o marca dupa ce il
cumparase sau utilizase un timp: pentru ca produsul ii pare mai putin satisfacator sau mai
putin performant decat produsele concurente, fie pt ca nevoile sau gusturile sale au
evoluat, pt ca mijloacele sale financiare s-au schimbat, ca imaginea firmei sau a marcii s-
a erodat, pt ca modul sau de viata i-a schimbat comportamentele sau ca a obtinut o
anumita satisfactie pe canalul unei alte categorii de bunuri
Consumatorul potential este o persoana care ar avea mijloace de cumparare pentru
un asemenea produs, care, insa, pana in prezent nu a fost atins de informatia publicitara
sau actiunea promotionala.
Non consumatorul absolut in raport cu o anumita categorie de produse, este o
persoana, care nu are nici mijloacele nici gusturile, nici caracteristicile culturle, nici
gradul de proximitate pentru a intra in contact cu o oferta si a-i raspunde.
Non consumatorul relativ este o persoana care nu a achizitionat si utilizat un
asemenea tip de produs, insa pe care o actiune din domeniul marketingului-mix ar putea
sa o mobilizeze pentru a ajunge la statutul de consumator potential.

CLIENT
Persoana fizica, organism sau intreprindere cu care firma a stabilit o relatie
comerciala. Clientii sunt cei care cumpara produsele sau serviciile firmei.
Notiunea de client indica o continuitate in relatie. Fiecare firma are ca obiectiv
fidelizarea clientilor, cresterea penetrarii sale pe piata, dobandind mai multi clienti si
marind volumul vanzarilor aferente fiecaruia dintre acestia.
Dupa natura lor se pot distinge cinci tipuri de clienti:
 Pietele de consum in care gospodaria populatiei cumparatoare este utilizatorul
final;
 Pietele industriale, unde se cumpara in perspectiva de a produce
 Pietele de distributie, unde firmele cumpara in scopul de a revinde
 Pietele publice care permit administratiilor sa achizitioneze bunuri de care au
nevoie pentru a-si indeplini misiunea lor.
 Pietele internationale care se intinde peste frontierele unei tari.
AVANTAJ COMPETITIV
Descrie maniera in care o firma poate sa aleaga si sa puna in aplicare o strategie
de baza in vederea dobandirii si conservarii unui avantaj fata de concurenta. Principalul
instrument care permite diagnosticarea unui avantaj concurential si a gasi mijloace de a-l
consolida este lantul valorii.
Aceste caracteristici sau atribute pot fi de natura variata si sa se sprijine pe
produsul insusi pe serviciile necesare sau adaugate care acompaniaza serviciul de baza pe
modalitati de productie de distributie sau de vanzare proprii produsului sau intreprinderii.
Un avantaj comeptitiv este extern atunci cand se sprijina pe calitatile distinctive
ale produsului, care constituie o valoare pentru cumparator, fie diminuand costurile
proprii de utilizare, fie crescand performanta sa de utilizre.
Un avantaj competitiv este intern cand se sprijina pe o superioritate a
intreprinderii in stapanirea costurilor de fabricatie, in administrarea sau gasirea
produsului care aduce o valoare producatorului oferindu-i un pret de cost inferior celui al
concurentului prioritar.

MARKETING INTERN
Optica de marketing in interiorul unei intreprinderi, organizatii, prin care toate
serviciile/strucutrile sunt preocupate in egala masura pentru buna servire a clientului
final, scop in care cererea trebuie studiata si inteleasa, previzionata in evolutia ei si
asigurata adaptarea prin oferirea celor mai potrivite produse/servicii.

MARKETING RELATIONAL
Orice recurs la o media avand ca scop sa se acceada la un client al carui profil este
regasit intr-o banca de date . Accentul este pus pe constructia unei relatii pe termen lung
cu clientela.

POTENTIALUL FIRMEI
Ansamblul capacitatilor de cerectare, creatie, actiune si realizare precum si al
resurselor stiintifice, umane, tehnice, de productie, fianciare, comericale care exista in
mod virtual in firma.

PIATA POTENTIALA
Ansamblul consumatorilor, utilizatorilor posibili ai unui bun sau al unui serviciu,
avand dorinta si mijloacele de a-si procura acest bun sau serviciu.

POZITIONARE
Conceptia unui produs si a imaginii sale in scopul de a-i da un loc determinat in
spiritul consumatorului tinta.
 Pozitionarea se sprijina pe produs, respectiv un bun tangibil, serviciu,
intreprindere, un organism sau chiar o persoana. Pozitionarea nu se ataseaza la ceea ce se
face cu produsul, ci mai degraba la ceea ce produsul reprezinta in mintea persoanei
prospectate.
Y. Wind identifica pana la sase strategii diferite de pozitionare:
 invocarea anumitor caracteristici ale produsului, de ex: ingredientele, sau modul
de conditionare;
 invocarea solutiilor care raspund problemelor clientelei;
 precizarea ocaziilor de utilizare ;
 identificarea categoriilor de utilizari;
 scoaterea in evidenta a unor avantaje fata de alte produse;
 introducerea unei noi categorii.

BRAINSTORMING
Modalitatea de a obtine intr-un rastimp scurt, un numar mare de idei de la un grup
de persoane care stau in jurul unei mese si emit tot felul de sugestii si solutii, de la unele
cu adevarat extraordinare la cele absolut nebunesti, stupide si inutile.
Definitia se bazeaza pe trei elemente: un numar mare de idei, un grup de oameni
(numarul optim de participanti este de aproximativ 12) si un rastimp scurt (o sedinta de
Brainstorming nu dureaza mai mult de doua ore).
In cercetarea de marketing, brainstorming-ul asociat altor tehnici creative, serveste la
gasirea formularilor noi: argumente de vanzare sau promovare, inventie de sloganuri, de
nume de marca sau produs.

METODA DELPHI
Tehnica de previziune utilizand reflexiile de anticipare ale unui panel de experti.

MARCA
Semn, atribuit de catre o in treprindere totalitatii ori unei parti dintre produsele pe
care le fabrica sau pe care le distribuie sau serviciilor pe care le ofera pentru a le
individualiza in raport cu produsele ori serviciile similare si pentru a-si revendica
responsabiliatea.
Marca de distribuitor – marca aplicata de catre o intreprindere comerciala
independenta, asociata sau integrata anumitor produse pe care ea le vinde si le poate
fabrica.
Marca de fabricant – este marca inregistrata de catre o intreprindere industriala si
pe care ea o aplica pt o parte sau pt toate produsele pe care le fabrica, spre a le identifica.
Marca generica – marca devenita atat de populara incat este utilizata de catre
cumparatori pt a desemna orice produs al categoriei pe care o reprezinta.
Marca globala – politica de marca constand in a comercializa o marca in lumea
intreaga, folosind aceiasi politica pe toate pietele.
 Marca de produs – denumire data de fabricant produsului sau pt a-l individualiza
si a-l face cunoscut prin publicitate asumandu-si responsabiliatea in fata ansamblului
distribuitorilor si consumatorilor.
Marca umbreala – marca semnificand numeroase produse sau servicii apartinand
diferitelor categorii. Ex: Hyundai.

AMBALAJ
Ansamblul dispozitivelor si materialelor utilizate pentru a acoperi si proteja
produsele naturale sau prelucrate, de-a lungul canalelor de distributie.
Asigura protectia produselor, permite stocarea si transportul acestora, facilitand
vanzarea. In multe cazuri, ambalajul a devenit astazi parte integranta a produsului. Chiar
daca menirea lui initiala a fost aceea de protectie, in prezent el indeplineste numeroase
alte functii:
- reprezinta o modalitate convenabila de prezentare a continutului
- constituie suportul material pentru o serie de informatii cu privire la continut
- este un mijloc esential de promovare a produsului insusi. Prin designul sau,
ambalajul poate deveni la fel de important ca si continutul.

CONDITIONARE
1. Ambalaj continand un produs si care constituie o unitate pentru vanzarea cu
amanuntul. Conditionarea are ca scop sa faciliteze manipularile produsului, depozitara,
pastrarea si eventual utilizarea sa. Aceasta protectie poate, in egala masura, sa fie
conceputa atractiv, in vederea prezentarii produsului.
2. Operatie care consta in a pune produsele in ambalajul lor individual. Ea este
realizata prin functia productie si nu poate fi confundata cu ambalarea pentru transport,
care grupeaza diferitele conditionari printr-o alta functie (distributie, logistica)
3. Control al calitatii, triere, calibrare si clasificare a unui produs pentru a
raspunde anumitor norme, in special la export.

PRET DE SMANTANIRE
Pretul la produsele noi lansate pe piata, care il face pe cumparator sa plateasca
mai mult. Strategia de pret de smantanire se poate aplica cu succes atunci cand la
produsul resprectiv cererea este inelastica fata de pret. Acesta inseamna ca intreprinderea
are un numar important de cumparatori potentiali care sunt dispusi sa cumpere la preturi
inalte. Dupa ce intreprinderea a satisfacut segmentul cumparatorilor putin sensibili la
pret, procedeaza in mod succesiv la micsorarea pretului, atragand noi segmente de piata
inainte ca alte intreprinderi sa penetreze pe aceste segment.

PUBLICITATEA DE MARCA
Este axată pe evidenţierea mărcii sub care produsul sau serviciul este oferit
pieţei,s-a împus în condiţiile multiplicării neîntrerupte a mărcilor sub care firma îşi
prezintă produsele.
MERCHANDISING
1. Etimologic, termenul este format din substantivul “merchandise”, care
semnifica, in sens larg, marfa, respectiv ansamblul produselor ce constituie asortimentul
unui magazin, si radicalul “ing”, care exprima actiunea voluntara a comerciantului de
organizare a activitatii sale in scopul rentabilizarii instrumentului sau –magazinul.
2. Academia Stiintelor Comerciale (Franta) da urmatoarea definitie temenului de
merchandising: o parte a marketingului care inglobeaza tehnicile comerciale si care
permite sa se prezinte, in cele mai bune conditii materiale si psihologice, produsul sau
serviciul oferit consumatorilor. Merchandisigul tinde sa substituie unei prezentari pasive
a produsului sau serviciului o prezentare activa, apeland la tot ceea ce poate sa-l faca mai
atractiv: conditionare, fractionare, ambalaj, expunere, etalare, etc.
3. Un ansamblu de tehnici, directe sau indirecte, care favorizeaza nasterea sau
modificarea intentiei de cumparare a clientului, ajutand produsul sa se vanda mai repede,
in conditii de eficienta economica si sociala.

DISTRIBUTIE INTENSIVA
Intreprinderea cauta cel mai mare numar posibil de puncte de vanzare, centre de
stocare, pentru a fi asigurate acoperirea maxima a teritoriului de vanzare si o cifra de
afaceri ridicata. Este recomandata pentru produsele de cumparare curenta, materiile prime
de baza si serviciile de slaba implicare.

DISTRIBUTIE SELECTIVA
Producatorul recurge, la un anumit nivel al circuitului de distributie, la un numar
de intermediari inferior numarului de intermediari disponibili pe piata. Este indicata
pentru produsele pe care cumparatorul le achizitioneaza dupa o prealabila analiza
comparativa a preturilor si a caracteristicilor lor.

DISTRIBUTIE EXCLUSIVA
Un caz extrem al distributiei selective, in care, intr-o zona bine stabilita, un singur
distribuitor obtine dreptul exclusiv de vanzare a unei marci, obligandu-se in acelasi timp
sa nu vanda marci concurente.

FRANCIZA
Ansamblul de drepturi de proprietate industriala sau intelectuala in ceea ce
priveste marci, denumiri comerciale, firme, desene si modele, drepturi de autor, savoir –
fair sau brevete, destinate a fi exploatate pentru revinderea produselor sau prestarea de
servicii catre utilizatorii finali. Acordul de franciza este, de fapt, un contract de distributie
care asociaza o intreprindere, francizorul (proprietarul unei marci sau firme), cu un
comerciant independent denumit francizat. In schimbul unei remuneratii directe sau
indirecte, francizorul pune la dispozitia francizatului marca sa si/sau firma sa, produsele
lui, savoir – fair-ul si asistenta tehnica.