INFLUENŢA SOCIALĂ

Influenţa socială

Influenţa socială reprezintă modul în care individul îşi modifică

comportamentul, opiniile în prezenţa celorlalţi. Ea poate fi exercitată
de o persoană, un grup, o instituţie.

Există trei dimensiuni bipolare ale influenţei sociale:

 conformism vs. independenţă socială (individul fie se lasă influenţat de
normele implicite ale grupului, sau acţionează independent de ele);
 complianţă vs. asertivitate (fie individul ascultă/acceptă să satisfacă
cerinţele directe ale grupului sau decide să răspundă acestora asertiv)
 obedienţă / supunere vs. sfidare (fie individul se supune ordinelor,
solicitărilor imperative ale unei autorităţi sau le sfidează)

! Influenţa minoritară
 Conformismul

Conformismul reflectă tendinţa de a ne modifica percepţiile, opiniile şi

comportamentele sub influenţa normelor (adesea implicite) ale
grupului din care facem parte.

Tipuri de conformism:
• informaţional (Sherif, 1936) vs. normativ (Asch, 1951)
• public (complianţă) vs. privat (interiorizare)

Mecanisme de producere a conformismului:

• Distorsiuni de percepţie/de judecată/de acţiune
It moved about
3.5 inches

Efectul autokinetic
Looks like 1 inch

I’d say 2 inches

7.5 inches
Person A

Convergence
estimates
Average
distance

Person B

Person C

Alone Group Group Group

Session 1 Session 2 Session 3
 Asch (1951)

1 2 3

Standard Line Comparison Lines

Trial 1
 Asch (1951)

1 2 3

Standard Line Comparison Lines

Trial 2
 Asch (1951)

1 2 3

Standard Line Comparison Lines

Trial 3
 Asch (1950s)
• Procedura:
• Rezultate:
– Un subiect, şase sau mai mulţi
complici
80
– “Care linie are aceeaşi lungime cu 70
cea standard?” 60

– Răspunsuri cu voce tare, câte 50

40
unul o dată 30
• Subiectul e întotdeauna 20
ultimul 10
0
– În 12 din 18 încercări, subiecţii Average Conformed # conformed
conformity every time at least once
răspund incorect
 Conformismul

Factori ce influenţează conformismul:

• relaţiile şi interacţiunile dintre individ şi grup (relaţiile de

similaritate între individ şi grup; gradul de atractivitate al grupului;
statutul social – relaţie invers proporţională).
2. condiţiile în care se oferă răspunsul: public vs. privat.
3. compoziţia grupului
4. mărimea grupului
5. unanimitatea
 Complianţa

Complianţa reflectă tendinţa unui individ de a-şi modifica

comportamentul atunci când i se solicită explicit acest lucru de către
un individ / grup / instituţie.

Principii care stau la baza complianţei (Cialdini, 1993):

• A te face plăcut (tehnici: lauda celuilalt, managementul impresiei)
• Angajament şi consistenţă (tehnici: “piciorul în uşă”, “lowball”)
• Reciprocitate (tehnici: “uşa în faţă”, “asta nu e tot”)
• Validare socială (tehnici: “piciorul în gură”)
• Resurse limitate (tehnici: “playing hard to get”, termenul limită)
• Autoritatea
 Obedienţa

Obedienţa reflectă tendinţa de a accepta opinii sau realiza

comportamente care sunt impuse de o autoritate.

Studiile clasice asupra obedienţei poartă semnătura lui Milgram (1963,

1965, 1974: Obedience to authority).

Factori ce influenţează obedienţa:

• proximitatea faţă de autoritate
• proximitatea faţă de victimă
• prestigiul autărităţii
• discordanţa în sânul autorităţii
• contestatarii autorităţii
• asumarea responsabilităţii propriilor fapte
 Experimentele lui Milgram

• Peste 60% administrează şocul cel mai ptuernic (450 volts)

 Influenţa minoritară

Apare atunci când un grup minoritar reuşeşte să schimbe opinia

majorităţii.

Minoritatea are impact dacă:

• E puternică şi încrezătoare în sine
• E consistentă în poziţia sa (dar nu rigidă)
• Afişează disponibilitate pentru negociere

Experimente: imaginea consecutivă.

 Influenţa minoritară

Moscovici – condiţii ce cresc impactul minorităţii:

• Minoritatea întrerupe o normă stabilită şi produce nesiguranţă în
mintea majorităţii
• Minoritatea se face vizibilă, atrage atenţia
• Arată că există o alternativă coerentă
• Demonstrează siguranţă, încredere şi angajament în propriul punct de
vedere
• Este fermă pe poziţii
• Sugerează că singura soluţie e ca majoritatea să îşi modifice opinia
spre cea a minorităţii
 Influenţa majoritară vs. minoritară

Moscovici propune două procese diferite ce explică influenţa majoritară

şi cea minoritară

1. Influenţa majoritară:
• se manifestă la nivel public, nu implică în mod necesar acceptarea
la nivel privat a părerii majorităţii
• apare ca urmare a influenţei normative

2. Influenţa minoritară:
• se manifestă la nivel privat, implică acceptarea la nivel privat
(schimbarea reală a propriei opinii)
• apare ca urmare a influenţei informaţionale