Sunteți pe pagina 1din 46

Capitolul 1.

PREZENTAREA IDEII DE AFACERE


Ideea de afacere propusă este deschiderea unui restaurant cu profil de alimentaţie n
aturala în Braşov, destinat publicului larg. S-a constatat că o structură de acest tip n
u există la Braşov aşadar decizia de a crea un asemenea restaurant s-a dovedit a fi di
namică, atragătoare şi inovatoare. Restaurantul se va numi “Nature”, iar motto-ul restaura
ntului va fi „A mânca diferit este întotdeauna ceea ce căutam când împingem uşa unui restau
t”. Restaurantul este o unitate de alimentaţie publică care prepară în bucătăria proprie mâ
şi le desface contra cost, împreună cu băuturi, în săli de mese special amenajate. Restaur
ntul specializat serveşte un sortiment specific de preparate culinare şi băuturi care
se află permanent în lista de meniu, în condiţiile unor amenajări şi dotări clasice sau ade
te structurii sortimentale (pescăresc, vânătoresc, rotiserie, zahana, dietetic, lacto-
vegetarian etc.) care formează obiectul specializării. Restaurantele specializate- căc
i în această categorie se încadrează restaurantul “Nature”- au o amplasare privilegiată, în
rul marilor oraşe. Prin oferta lor, aceste restaurante reprezintă un concurent serio
s al unităţilor de alimentaţie amplasate în incinta hotelurilor. Localul va fi situat pe
strada Republicii, una dintre cele mai recunoscute străzi ale României, în centrul ve
chi al Braşovului, deci va dispune de un vad bun, regăsindu-se în apropierea unor impo
rtante centre de afaceri, hoteluri prestigioase, clădiri ale administraţiei publice,
obiective turistice culturale renumite. Noul restaurant va fi deschis în zona cen
trală a oraşului, într-un imobil închiriat. Incinta va cuprinde o sală de mese (18 mese),
un spa iu pentru separeuri (3 mese), garderobă, vestiare pentru angaja i, grupuri sani
tare, bucătărie, depozit și biroul managerului. Bucătăria proprie va aşterne pe masă - ca n
ate absolută în domeniu – un nou tip de alimentaţie care include doar elemente lacto-
vegetariene fără tratare termică sau trecute prin procesul de tip industrial. Ca atare
, restaurantul va apela la produse naturale, pure, care pe lângă compuşii nutritivi es
enţiali şi elementul energetic vital, oferă capacitatea terapeutică de refacere a întregul
ui organism. Demararea acestui proiect se sprijină pe colaborarea cu Asociaţia “Elta U
niversitate” de la care vom dobândi “know- how-ul “ tehnic al afacerii, această asociaţie a
igurând atât suportul teoretic (manuale, cărţi cu reţete, cursuri de pregătire) cât şi prac
rin specialiştii în alimentaţia naturală. Propunerea acestei idei de afacere, şi anume des
chiderea unui restaurant cu profil de alimentaţie naturală, se justifică in baza actua
lelor tendinte existente pe piaţă: • • trend ascendent al evoluţiei economiei naţionale; od
tă cu creşterea nivelului de trai a crescut şi importanţa menţinerii unei sănătăţi mai bune
i preocupându-se de ceea ce mănâncă; • creşterea numărului de persoane bolnave datorită une
mentaţii nesănătoase, ce devine o problemă majoră pentru sănătate. • posibilitate de finanţ
n credit bancar sau prin intermediul fondurilor structurale.
Capitolul 2.
DEFINIREA OBIECTIVELOR AFACERII
Obiectivele pe termen lung (5-10 ani) ale restaurantului “Nature” constau în: • atingere
a unei poziţii „de top” pe piaţa din Braşov (pornind de la premisa că cererea pentru astfel
de produse va creşte substanţial în următorii ani); • • suplimentarea numărului de locuri (
exista 80 de locuri, pe termen lung se propun 200 locuri); diversificarea servi
ciilor oferite, precum şi sporirea efectivului de restaurante prin deschiderea uno
r alte localuri în oraşele mari din ţară (Cluj, Iaşi, Timişoara, Bucureşti, Constanţa). Obi
ele pe termen mediu (3-5 ani) se referă la: • • • • • dezvoltarea şi consolidarea unei imag
a restaurantului în rândul publicului; creşterea gradului de notorietate a acestuia;
amortizarea investiţiei.
Pe termen scurt (1-3 ani) se doreşte: Atingerea unui nivel al vânzărilor de 70% în prime
le 6 luni; Atingerea unui nivel al gradului de cunoaştere a restaurantului
„Nature” de 40 % în rândul populaţiei în următoarele 6 luni; • • Să se atragă cu 50% mai mu
ri a produselor gastronomice naturale în următorul an; Determinarea celor care nu co
nsumă preparate culinare naturale • să consume (producerea unei modificări în a efectelor
comportamentul consumatorului favorabilă restaurantului); Imprimarea în rândul publicu
lui a calităţii şi echilibrată; În acest sens raportul calitate/preţ joacă un rol deosebit
important, iar metodele de fidelizare a clientului devin un atuu. Obiective spec
ifice Restaurantul “Nature” va avea ca principală preocupare încercarea de eliminare a s
lăbiciunilor şi a obiceiului de “mare gurmand” pe care o manifestă publicul român, prin pro
ovarea produselor naturiste. Fructificarea oportunitaţilor prin intermediul forţelor
depistate vor fi orientate spre client, care dispunând de timp liber din ce în ce m
ai mult sunt înclinaţi să şi-l petreacă în locuri cât mai relaxante, cât mai noi si inovato
sa încerce mai multe mâncăruri cât mai variate şi cât mai sănătoase. benefice pe care le ge
ză o alimentaţie naturistă,
Capitolul 3.
DEFINIREA PIEŢEI ŢINTĂ A AFACERII PROPUSE
Activitatea restaurantului se încadrează în sfera alimentaţiei publice, focalizându-se pe
segmentul consumatorilor cu pretenţii, însă nu orice fel de “pretenţii”, ci acelea care ţin
sănătatea lor. Condiţia esenţială de competitivitate într-un astfel de sector o reprezintă
tisfacerea exigenţelor clienţilor printr-un meniu variat, de o calitate ireproşabilă, as
igurarea unui ambient plăcut în incinta restaurantului. Obiectivul unităţii este de a sa
tisface pe deplin exigenţele gastronomice ale clienţilor, având în vedere cǎ se constată o
reştere a interesului consumatorilor faţă de alimentaţia sănătoasă bazată pe produse natura
estaurantul “Nature” se adresează tuturor consumatorilor, oferind o gamă variată de preţuri
produse alimentare. Restaurantul va oferi produse accesibile fără însă a face sacrifici
i sub aspectul calităţii şi se adresează clienţilor care nu plătesc pentru „un nume” ci pen
rodus (la adevărata valoare a acestuia). Din ce în ce mai mulţi oameni nu au timp pent
ru a prepara o masă caldă şi sănătoasă în propia casă sau nu au timp să plece de la locul d
entru a lua dejunul într-un restaurant aceştia de obicei alegând să mănânce alimente
nesănătoase. Referitor la această „teorie” m-am gândit că ar fii o idee foarte bună de a fu
la domiciliu sau la birou mâncarea deja preparată. În sens mai restrâns, restaurantul s
e va adresa persoanelor cu vârsta cuprinsă între 18 şi 50 ani, atât femei cât si bărbaţi, f
i sau nefamilişti, cu activitate profesională diversă, cu venituri medii spre mari (pr
odusele oferite de restaurant sunt într-o gamă foarte variată asigurându-se aşadar posibil
itatea ca fiecare să poată achiziţiona produsul dorit), persoanelor care prezintă anumit
e probleme de sănătate sau doresc să aibă o alimentaţie sănătoasă, ponderali sau supraponde
(să nu se înţeleagă astfel că vorbim de produse pentru cura de slăbire, din contra este vor
a despre o alimentaţie echilibrată, sănătoasă care te ajută să-ţi menţii tonusul, frumuseţe
lă). Publicul ţintă îl constituie publicul român, îndeosebi cei rezidenţi în municipiul Bra
r sunt vizaţi şi turiştii străini dornici de a degusta meniurile cu preparate din alimen
te naturale pregătite în bucătăria românească. Se consideră că persoanele cu venituri medii
mai uşor de satisfăcut, dar prezintă anumite tendinţe de parvenire şi de copiere a catego
riilor clienţilor de lux, motiv pentru care aceştia pot accepta uneori şi produse cu p
reţuri mai ridicate.
Capitolul 4.
PREZENTAREA PRODUSULUI OFERIT DE CĂTRE AFACERE
Conceptul de „alimentaţie naturală” are ca termen de referinţă cel mai apropiat noţiunea de
toterapie naturistă”, însă fără a se confunda. Astfel, dietoterapia naturistă, ca termen co
crat în ultimul timp pe plan mondial în cadrul medicinei naturiste defineşte metoda de
tratament care foloseşte tipuri particulare de alimentaţie în scop terapeutic , fiind
acea formă de terapie care utilizează alimentele, fie în starea lor naturală, fie prelu
crată în modalităţi speciale, ca remedii împotriva diferitelor condiţii patologice. Preluân
senţa definiţiei dietoterapiei
naturiste, noul concept de „alimentaţie naturală” extinde utilizarea alimentelor natural
e, neprelucrate termic sau chimic din domeniul terapeuticii către cel al prevenţiei.
Restaurantul “Nature” va oferi o gamă complexă produse având scopul de a ajuta clientul să
aibă grijă de sănătatea sa, de a respecta recomandările medicale (în cazul celor care sufer
e diverse afecţiuni), de a se simţi bine, economisind bani şi timp. Alternativa natura
lă a obţinerii preparatelor alimentare nu privează în nici un fel tradiţia la nivelul gust
ului sau al bucuriei servirii mesei, dar ne aduce şi aportul de săruri minerale, pro
teine, glucide, lipide, zaharuri, vitamine şi mai ales enzime. Însăşi tehnologia de prep
arare implică folosirea produselor naturale şi proaspete, deci la acest nivel, aprov
izionarea unei bucătării este puţin diferită de ceea ce înseamnă imaginea unei bucătării ob
. Spre exemplu în bucătăria alimentaţiei naturale nu se va găsi: zahăr, carne, untură, oţet
in, pâine, etc, dar se va găsi mierea de albine, soia, grâu, grâu integral măcinat, miez d
e nucă, ulei presat la rece, seminţe de susan, făină graham, tărâţe de mai multe cereale, e
şi o foarte mare diversitate de condimente naturale, de arome naturale, iar în locu
l borcanelor de conserve se vor găsi: verdeţuri uscate lent şi păstrate în borcănaşe, rădăc
zarzavaturi şi alte produse ce se pretează la păstrarea uscată. Tehnologia preparării natu
rale a alimentelor implică procedee care au în vedere păstrarea calităţii naturale a părţil
componente, a ingredientelor folosite, nedeteriorarea lor sub nici o formă. Restau
rantul va oferi o alternativă completă la meniul tradiţional, preparatele oferind toat
e beneficiile sănătăţii, având calităţile terapeutice ale plantelor care în mod uzual au de
hrană din alimentaţie. Alcătuirea meniurilor are loc după principiul “meniu a la carte” ca
e oferă posibilitatea alegerii dintr-o listă meniu, iar serviciul utilizat de către re
staurantul “Nature” va fi serviciul “la farfurie”. De asemenea, restaurantul va apela la
o diferenţiere, o nuanţare a ofertei prin intermediul unor tipuri diferite de
meniuri, cum ar fi: meniu nutriţie(pentru diabetici, supraponderali, celor care pr
ezintă un nivel ridicat de cholesterol în sânge sau prezintă variate probleme de sănătate),
afaceri, gastronomie. Meniul (anexa nr.1) va cuprinde salate, produse culinare n
aturiste, feluri calde, preparate lichide, produse dulci, ceaiuri, băuturi răcoritoa
re dar şi alcoolice. Lista meniu prezentată este o variantă în limba română, însă vor exist
iu-ri şi în alte limbi de circulaţie internaţională, respectiv în limba engleză, franceză ş
nă. De asemenea restaurantul „Nature” va propune câteva meniuri „standard”, complete, difer
nţiate în funcţie de anotimp acestea fiind incluse cu predilecţie în cadrul ofertei gastro
nomice ce face obiectul desfăşurării activităţii de catering, oferindu-le, totodată, clienţ
r şi posibilitatea alegerii dintre preparatele culinare ce se regăsesc în cadrul liste
i meniu. MENIURI POSIBILE PENTRU IARNĂ
Micul dejun Sandwich cu unt şi miere de albine, o cană de lapte crud, prăjitură cu nuci.
La ora zece O portocală, un pahar de lapte bătut. Prânzul Aperitiv cu ţelină, ciorbiţă, Or
Mexican, o bere. Cina Salată de varză murată, mere. *** Micul dejun Ceai de plante, un
sandwich cu unt şi brânză. La ora zece Salată boeuf, un măr. Prânzul Ciuperci la tava, tor
, o cafea cu frişcă. Cina Salată de fructe
*** Micul dejun Cafea naturală, sandwich cu icre. La ora zece Un iaurt cu sâmburi de
nucă. Prânzul linte cu mirodenii. Cina Sandwich-uri cu cremă de brânză şi o bere. MENIU PO
IBIL PRIMĂVARA Micul dejun O cană cu lapte bătut. La ora zece Sandwich cu brânză, un măr. P
zul
Spanac cu ouă, prăjitură cu brânză. Cina Salată de păpădie, sâmburi de nucă cu mere.
MENIU POSIBIL VARA
Micul dejun Salată de roşii cu brânză. La ora zece Sandwich cu vinete, caise. Prânzul
Ciorbiţă de vară, sărmăluţe cu orez Cina Dovlecei cu conopidă
MENIU POSIBIL TOAMNA Micul dejun Un ou moale la pahar, un ceai de plante.
La ora zece Roşii umplute cu brânză. Prânzul Ciuperci cu maioneză, tort de fructe. Cina Sa
lată combinată cu brânză, fructe.
În primă fază, pentru prepararea meniului naturist restaurantul va beneficia de colabo
rarea cu Elta Universitate prin specialiştii în alimentaţie naturală. În acelaşi timp, rest
urantul va organiza cursuri de pregătire profesională pentru personalul propriu, urmân
d ca în 3 luni aceştia să dobândească cunoştinţele necesare preparării meniului. În acelaşi
staurantul îşi va oferi periodic spaţiul în vederea organizării unor seminarii de către Aso
iaţia Elta Universitate legate de ceea ce înseamnă alimentaţia naturală la care vor fi inv
itaţi clienţii fideli şi nu numai, cărora li se va pune la dispoziţie asistenţa şi material
informative, beneficiind, totodată, şi de posibilitatea achiziţionării preparatelor gas
tronomice naturiste la preţuri reduse. Dotările necesare unei bucătării care prepară cupri
nde: • Utilajele necesare: mixer, amestecător, blender, robot de bucătărie, storcător de f
ructe, frigider reglat la temperatura de păstrare a fructelor şi zarzavaturilor, cup
tor cu microunde; • Instrumentar necesar: planşete din lemn obişnuite, de teflon, toată
dotarea de ustensile a oricărei bucătării (castroane, vase de sticlă, strecurători, tacâmur
de lucru, borcane, pâlnii, sucitor de lemn, palete de lemn şi plastic etc) cu speci
ficarea natural alimentele
că se evită folosirea vaselor din metal; • vesela pentru servirea preparatelor.
După cum am mai precizat, restaurantul se va ocupa de livrări la domiciliu pentru a
putea fi eficienţi şi câştiga teren uşor în această piaţă, motiv pentru care se vor achizi
tovehicule dorindu-se ca durata maximă de distribu ie a comenzii să fie de 40 minute d
in momentul în care este primită telefonic comanda.
Capitolul 5.
PREZENTAREA CONCURENŢILOR AFACERII
Concurenţa poate fi apreciată ca fiind foarte intensă în acest domeniu, ţinând cont de fapt
l că pe lângă restaurantele consacrate au apărut şi o serie de producători mici care oferă
duse ieftine si rapide, minimizând timpul de aşteptare pentru produsul comandat (ne
referim aici la snack-bar, fast-food, pizzeria, kebab de tradiţie orientală, însoţiţi de c
artofi pai şi apă gazoasă). Din acest motiv Restaurantul „Nature” încearcă să se diferenţie
e cu o ofertă cât mai diferită şi unică în acelaşi timp, la preţuri accesibile, cu o calita
dicată. Analizând piaţa pe care restaurantul doreşte sã se lanseze am ajuns la concluzia că
deşi există multe unităţi de alimentaţie publică, nu există foarte multe firme care se ocup
precădere, de acest segment al pieţei interesat de produse de alimentaţie naturală. Res
taurantul nostru se adresează oricărui tip de consumator ce doreşte a trăi sănătos. Ca atar
, pe piaţa braşoveană pot fi distinşi concurenţi cu o ofertă similară, respectiv restaurant
specializate în preparate culinare pescăreşti, vânătoreşti, rotiserie, restaurantul zahana
care vizează aceleaşi segmente de piaţă ca şi restaurantul prezentat. Concurente pot fi co
nsiderate şi restaurantele clasice – Ambasador, Marele Zid Chinezesc, Belvedere, ş.a.
care se individualizează prin decoruri, ambianţă, servicii rafinate, bucătăria sofisticată
personal înalt calificat. În această categorie a competitorilor restaurantului pot fi
incluse şi restaurantele cu specific precum: AboNawas, Altstadt, Casa Ungurească, ş.a.
De asemenea, restaurantele cu preţuri şi ofertă inferioară amplasate în zona ţintă, pot fi
nsiderate nişte concurenţi secundari ai restaurantului. În
această categorie pot fi incluse şi unităţile de alimentaţie rapidă, care deşi au o mare po
aritate, nu sunt considerate concurenţi direcţi, deoarece se adresează altui segment d
e piaţă (mai restrâns, de regulă tineri – studenţi, elevi), exercitând, însă, o anumită atr
a pieţei. În acest sens vorbim despre următoarele tipuri de unităţi de alimentaţie publică:
staurantele cu autoservire Restaurantele fast-food - unităţile cele mai reprezentati
ve sunt Mc’Donalds, KFC, însă piaţa fiind în creştere au apărut de-alungul timpului, şi alt
taurante fast – food pe piaţa braşoveană ca Big Mama, Ando’s, Panini şi altele. • Barurile
are se regăsesc în zona de acţiune a restaurantului nostru, respectiv: Mado, Saloon, B
avaria, Deane`s Irish Pub, La Republique, etc.. • Pizzeriile – Nec`s, Nicoli, Bellag
io, ş.a. care deşi sunt unităţi specializate în desfacerea sortimentelor de pizza, mai pot
desface gustări, minuturi, salate, produse de patiserie, răcoritoare, bere, vin la
pahar, sau băuturi slab alcoolizate; Un alt concurent important îl constituie unităţile
de alimentaţie din cadrul hotelurilor, astăzi aproape toate ofertele incluzând cazare
cu demipensiune sau pensiune completă. Din punct de vedere al serviciilor oferite,
o pondere tot mai mare în concuren ă o au firmele de catering specializate exclusiv p
e servicii de livrare a comenzilor la domiciliu sau la birou. Acest tip de activ
itate a înregistrat în ultimii ani o creștere, la ora actuală existând pe pia a braşoveană
oase firme care oferă acest tip de serviciu. Un alt concurent (dacă îl putem numi astf
el) al viitorului restaurant îl reprezintă restauraţia colectivă care constă într-o aliment
e cu caracter social, ce oferă mese cu un aport nutritiv echilibrat, într-un cadru a
greabil.
Segmentarea restauraţiei colective este următoarea : • • • • restaurante afectate locurilor
de muncă (cantine, restaurantele din interiorul întreprinderilor); restaurante şcolare
şi universitare (cantine); restaurante afectate azilurilor de bătrâni restaurante afe
ctate altor colectivităţi (armată, congregaţii religioase, închisori, etc.) Serviciile de
alimentaţie publică au fost şi vor fi întotdeauna o afacere permisivă şi permeabilă, deci u
e imitat şi deschisă competiţiei susţinute. Prin urmare şi riscul de faliment este destul
de mare. Sintetizând, consider că restaurantele clasice, cu specific şi cele specializ
ate constituie principalii concurenţi (anexa nr.2) ai restaurantului „Nature”, iar niv
elul preţurilor practicate de principalii competitori pe piaţă tinde să fie în mare parte
asemănător. De altfel, restaurantul „Nature” se va încadra, datorită preţurilor pe care le
practica, între preţurile abordate de restaurante ca Ambasador, Marele Zid Chinezesc
sau Belvedere caracterizate prin rafinament, eleganţă şi cele adoptate de baruri şi piz
zerii, cele din urmă putând fi incluse în categoria unor concurenţi secundari, luând în con
iderare oferta de produse şi servicii şi nivelul preţurilor practicate.
Capitolul 6.
PREZENTAREA AVANTAJULUI CONCURENŢIAL AL AFACERII
Pe această piaţă factorii cheie ai noului restaurant îi constituie amplasamentul, calita
tea produselor şi servicilor furnizate, preţurile practicate, unicitatea şi originalit
atea. Amplasamentul reprezintă un avantaj competitiv, un punct forte, dacă luăm în consi
derare faptul că în centrul oraşului nu se mai regăseşte nici o unitate de alimentaţie publ
că care să ofere preparate culinare din produse naturale, cu toate acestea nu trebui
e ignorat faptul că restaurantul va fi localizat într-o zonă cu o concurenţă ridicată, aici
regăsindu-se numeroase restaurante clasice sau specializate şi chiar cele cu servire
rapidă şi diverse baruri. Restaurantul va reuşi, însă, să se deosebească de concurenţa pri
n element
singular: unicitatea ofertei de produse şi servicii, preţul relativ scăzut care se con
sideră că va avea un impact având în vedere că alimentaţia bazată pe produse naturale este
eciată ca fiind, din punct de vedere al preţului, scumpă.
Capitolul 7.
POZIŢIONAREA TURISTICĂ
AFACERII
PE
PIAŢA
Poziţionarea afacerii pe piaţa turistică luând în considerare definiţia fiecărui tip de uni
e de alimentaţie în parte, şi variabilele considerate ca fiind avantajele competitive
ale restaurantului „Nature” s-ar prezenta astfel:
Preţ ridicat
*Marele Zid Chinezesc *Ambasador *Belvedere
*Sirul Vamii *Casa Padurarului *NATURE *Casa Hirscher *Butoiul sasului *Cerbul C
arpatin *Cetate *Bella Musica
*Taverna Sarbului
*Interforelle *Altstadt
*Budapesta *Keller Steak House
*Ceasu’Rau
*Sergiana
*Bistro De’l Arte Ofertă *Nec’s *Nicoli *Lombardi *Bellagio *Saloon *Bavaria *Venezia
*Pizza Roma *El Bario de
Ofertă de produse unică produse variată *Mado *McDonald’s *Four Star Pizza *Pizza Hot *D
eane’s *KFC
*Pizza Blue Viking *Golden Chicken *La Republique
*Ando’s *Panini *Medison *Kebab House
*Trattoria Del Chianti *Cantinele
*Alegrin
Pret scăzut
Însă, de regulă, unităţile de alimentaţie publică ce se regăsesc pe piaţă nu respectă în to
utul definiţiei ce o caracterizează, situaţie determinată de însăşi firmele care activează
t domeniu. În condiţiile unei concurenţe acerbe cum este şi cea de pe piaţa unităţilor de a
entaţie publică, pentru a supravieţui, firmele sunt nevoite să îşi diversifice oferta, inte
rând preparate gastronomice ce aparţin unor diverse bucătării culinare, altele decât cele
care fac obiectul activităţii iniţiale şi care determină abordarea unor preţuri corelate cu
costul şi calitatea acestor preparate. Practic, este vorba de o orientare a activi
tăţii către client, care este mult mai sensibil la preţ,
calitate, diversitate.
Capitolul 8.
ELABORAREA STRATEGIILOR DE MARKETING
Strategia constă în specificarea abordării fundamentale pentru obţinerea avantajului com
petitiv urmărit de restaurant, ce furnizează
contextul acţiunilor de întreprins în fiecare domeniu funcţional.
8.1. Strategia de produs
Punctul de plecare în analiza şi planificarea unui produs turistic îl reprezintă analiza
cererii consumatorului şi a ofertei competitorilor în relaţie cu capacitatea viitorul
ui restaurant de a oferi un produs competitiv. Cea mai bună metodă de realizare a un
ui produs turistic este aceea de cercetare şi testare intensivă a lui pe piaţa-ţintă. Acea
stă procedură a fost realizată de-a lungul timpului de către Elta Universitate prin care
s-a constatat o creştere a interesului consumatorilor faţă de specialităţile culinare apa
rţinând bucătăriei naturiste, existând un segment de piaţă puternic interesat de acest tip
alimentatie naturală. Însă ţinând cont de elementul de noutate şi de necesitatea unei perio
de de adaptare specifică trecerii de la alimentaţia tradiţională, bazată pe produse prepar
ate termic, la o alimentaţie naturală, o creştere rapidă a cererii din partea clienţilor n
u este de aşteptat. Ca atare, pentru a determina intensitatea cererii pentru noul
produs pe care restaurantul „Nature” intenţionează să îl lanseze pe piaţă, acesta va apela
aborarea unor chestionare (anexa nr.3) prin intermediul cărora va încerca să identific
e şi alte aspecte, precum cele legate de piaţa ţintă, structura acesteia în funcţie de vârs
enituri, frecvenţa cu care potenţialii consumatori iau masa în oraş, aspecte legate de p
reţul pe care aceştia l-ar plăti pentru un meniu din preparate naturale, ş.a. Ca urmare
a manifestării unei atitudini pozitive faţă de produsul propus, a manifestării intenţiei d
e cumpărare şi stabilirii pieţei ţintă, a necesităţilor specifice acestei pieţe şi având la
ziţionare bună în raport cu oferta competitorilor, propunerea deschiderii unui restaur
ant cu profil de alimentaţie naturală pe piaţa braşoveană se consideră a fi fezabilă. În ac
condiţii, etapa următoare vizeaza crearea produsului cu tot ceea ce implică el, şi anume
, costuri mari în investiţii şi promovare: alegerea locaţiei, închirierea spaţiului, amenaj
rea restaurantului, achiziţionarea echipamentelor şi
dotărilor necesare, contractarea furnizorilor, recrutarea şi selecţia personalului, al
egerea modalităţilor de comercializare şi promovare, stabilirea perioadei de lansare p
e piaţă, ş.a.. Ulterior acestei etape, se regăseşte faza de lansare a noului restaurant, e
tapă prin care acesta va deveni disponibil potenţialilor consumatori şi care se va car
acteriza printrun volum ridicat al cheltuielilor de promovare - deoarece cliente
la potenţială trebuie informată în legătură cu apariţia produsului turistic şi trebuie atra
mpere – comparativ cu un volum al vânzărilor ce înregistrează creşteri lente. Se observă fa
l că, sub aspectul segmentării pieţei, restaurantul va adopta o strategie nediferenţiată,
acesta lansând, practic, un singur produs turistic prin intermediul căruia va încerca
să atragă toţi cumpărătorii. Însă, în funcţie de modul în care va evolua restaurantul sub a
radului de ocupare a locurilor la masă, a încasărilor, a cash-flow-ului şi nu în ultimul râ
d a cererii şi concurenţei, restaurantul intenţionează să adopte şi o strategie de diversif
care pe orizontală a gamei de produse, prin dezvoltarea unor meniuri de preparate
gastronomice adresate îndeosebi celor care suferă de diabet. În acelaşi timp, restaurant
ul va încerca să adopte şi o strategie de diferenţiere, prin crearea unor meniuri standa
rd, cu preţuri fixe, intenţionând prin aceasta atragerea unui nou segment de piaţă, şi anum
persoanele cu vârsta de peste 55 ani, pensionari,cu venituri mai mici decât cele pr
acticate în mod normal, a căror preocupare este îngrijirea sănătăţii şi care, în acest sens
estă un interes ridicat pentru alimentaţia naturală. Mai mult, restaurantul „Nature”, în vi
torul „îndepărtat”, va apela la adoptarea unei strategii de extindere a pieţei prin aborda
rea unor pieţe localizate în alte arii geografice, cum ar fi cele din Cluj, Iaşi, Timişo
ara, Bucureşti, ş.a..
8.2. Strategia de preţ
Stabilirea preţurilor corespunzătoare pentru serviciile şi produsele oferite consumato
rilor este importantă întrucât preţul este un determinant direct al profitabilitaţii Resta
urantului „Nature”.
Fixarea preţurilor decurge din două etape şi atingerea a două obiective. Primul obiectiv
este de acoperire a costurilor şi atingerea unei marje de profit, iar al doilea o
biectiv vizează practicarea unui preţ care să corespundă imaginii restaurantului pe care
dorim să o promovăm. Pentru a stabili politica de preţ sau tarif favorabilă, restaurant
ul „Nature” are în vedere următorii factori: • • • • • • obiectivul urmărit prin practicare
it preţ; piaţa turistică pe care acţionează; mărimea cererii; evoluţia costurilor; preţuril
rifele şi oferta concurenţei; metoda de calcul a preţului.
În raport cu preţurile practicate de concurenţă restaurantul va opta pentru o strategie
de preţuri medii, similare concurenţei şi totodată diferenţiate, tocmai datorită ofertei de
produse diferite.Restaurantul va porni de la un preţ mediu asociat cu o calitate a
produselor ridicată concomitent cu investiţii mari în promovare, pentru a încuraja clie
nţii să cumpere, ceea va duce la creşterea vânzărilor şi a cotei de piaţă urmărindu-se, tot
earea unei loialităţi faţă de marca “Nature”. În cadrul seminariilor organizate de către As
“Elta Universitate”, clienţii vor putea achiziţiona deosebitele preparate culinare natu
riste la preţuri reduse şi vor putea beneficia de asistenţă şi materiale informative, acea
sta putând fi considerată totodată, mai mult o strategie de promovare a vânzărilor, de atr
agere a clienţilor, decât o strategie de preţ.
8.3. Strategia de distribuţie
Distribuţia este un element important al mixului de marketing şi este definită ca fiin
d “totalitatea activităţilor prin care bunurile materiale ajung de la producător la cons
umator”
Dacă potenţialii clienţi nu sunt conştienţi de existenţa serviciului sau produsului, nu ĩl
cumpăra şi de aceea alegerea mijloacelor de a intra în contact cu potenţialii consumato
ri reprezintă un aspect foarte important al strategiei restaurantului „Nature”. Restau
rantul „Nature” va opta pentru vânzările directe, respectiv produsul va ajunge direct de
la producător (în cazul nostru, bucătăria proprie restaurantului) la consumatorul final
, avantajele acestui canal de distribuire fiind următoarele: 1. permite comunicare
a directă între restaurant întrebări şi şi
cumpărător, incertitudini;
rezolvând
eventualele
2. mesajul poate fi transmis în funcţie de nevoile personale ale clientului; 3. „vânzătoru
l” poate cunoaşte şi poate ajunge cunoscut de clienţi dezvoltându-şi reţeaua de cunoştinţe;
ilitează monitorizarea răspunsului/ reacţiilor/ opiniilor clienţilor. Restaurantul va ac
orda o importanţă deosebită satisfacerii cu promptitudine a cererilor de livrare la do
miciliu sau la birou a preparatelor gastronomice solicitate.Se doreşte ca durata m
aximă de distribuţie a comenzii să fie de 20 minute din momentul în care autoturismul pl
eacă de la restaurant. În ceea ce priveşte distribuţia fizică, chiar dacă restaurantul ofer
n serviciu clienţilor săi prin desfăşurarea activităţii de catering, acesta poate fii cuant
ficat şi necesită constituirea, depozitarea şi chestionarea stocurilor, precum şi “ambalar
ea” preparatelor culinare în scopul livrărilor la domociliu sau firme. Prin activitate
a de catering, considerată ca fiind un serviciu pentru clienţi, se urmăreşte ca produsel
e restaurantului să fie disponibile clienţilor săi în proporţie de 100% , motiv pentru car
e restaurantul va include în sistemul său de distribuţie şi
comunicaţie “forţele de vânzare” proprii (interne).Constituirea unei forţe de vânzare propr
presupune angajarea unor persoane care să desfăşoare activităţi de teren.
8.4. Strategia de promovare
Fără un efort promoţional real, chiar şi cele mai bune produse sau servicii cu preţuri atr
active, pot întâmpina dificultăţi la apariţia pe piaţă. Cumpărătorilor ar trebui să li se o
vele pentru care ar trebui să cumpere produsele respective şi să fie convinşi să acţioneze
mai repede, prin urmare, restaurantul va adopta în acest sens o strategie de trag
ere, care constă în direcţionarea activităţii promoţionale către potenţialii clienţi, având
op să îi facă pe aceştia să solicite preparatele culinare care poartă amprenta “Nature”. El
ele comunicaţiei de bază reprezintă un factor decisiv în atragerea potenţialilor clienţi. F
rma (semnalizarea locală) serveşte ca punct de reper pentru client. În cazul restauran
tului “Nature” firma va fi luminoasă, iar efectul specific acesteia este amplificat pr
in iluminatul faţadelor şi prin utilizarea tuburilor cu neon colorate. Conceptul de „a
limentaţie naturală” fiind inovator este necesar pentru restaurant de a se face cunosc
ut şi de a se putea sprijini pe o imagine performantă, clară şi argumentată. În consecinţă,
eperea unei campanii de promovare devine absolut necesară. Astfel, restaurantul îşi pr
opune sporirea notorietăţii într-un timp cât mai scurt printr-o campaniei de marketing a
gresivă dar bugetul fiind limitat se va exclude încă de la început reclama la televizor.
De asemenea nu se va apela nici la afişaje şi reviste deoarece cheltuielile vor fi
foarte mari, şi de asemenea se impune rezervarea cu cel puţin o lună înainte a spaţiului p
ublicitar. Radio şi presa cotidiană rămân singurele elemente media care vor promova mesa
jul publicitar al restaurantului nostru. Se va apela la posturile de radio local
e precum „Radio Braşov”, dar şi naţionale „Radio 21”, „ProFM” iar preţurile pentru spoturil
tare nu sunt ridicate ceea ce convine bugetului restaurantului alocat politicii
de comunicare.
Restaurantul “Nature” apeleaza la presa cotidiană datorită avantajelor pe care le oferă: a
ria de difuzare, posibilitatea de a stăpâni şi dirija expunerea anunţurilor, flexibilita
te, prestigiul de care se bucură un anumit cotidian. Printre dezavantajele presei
cotidiene se află: durata de viaţă foarte scurtă şi reproducerea tipografică uneori de o ca
itate mediocră. Printre principalele cotidiene pe care le foloseşte se regăsesc: “Transi
lvania Expres”, “Gazeta de Transilvania”, “Bună ziua Braşov” iar cele mai folosite publicaţ
riodice sunt revistele “Zile şi Nopţi”, „Şapte seri”, „24 Fun” şi “Jurnalul de Transilvania
staurantul „Nature” va apela şi la publicitatea pe site-uri web prin intermediul baner
e-lor animate care vor fi inserate pe pagini cu un număr ridicat de accesări ca www.
braşov.ro (în cadrul acestui site se va regăsi şi la rubrica „Unde mâncăm?”), www.marshallt
m.ro având posibilitatea de a direcţiona vizitatori pe site-ul restaurantului, colab
orând în acest sens şi cu Asociaţia „Elta Universitate”, care va asigura o promovare a rest
urantului „Nature” prin intermediul propriului site web (www.eltauniversitate.ro). D
e asemenea, se va apela şi la publicitatea outdoor care oferă o mai bună vizibilitate şi
recunoaştere a restaurantului “Nature”, utilizând ca şi suport promoţionale baner-ele stra
ale, care vor fi amplasate pe strada Lungă, pe Calea Bucureşti, pe strada Gării, Bulev
ardul Saturn, strada Iuliu Maniu, Eroilor şi Mureşenilor, fiind considerat un mijloc
publicitar ieftin. Publicitatea prin tipărituri se va realiza prin intermediul pl
iantelor si broşurilor. Aceste suporturi publicitare oferă avantajul de a permite st
imularea vânzărilor sau promovarea restaurantului. Ele cuprind informaţii referitoare
la ceea ce înseamnă alimentaţia bazată pe produse naturale, efectele terapeutice ale ace
stora, preparatele gastronomice naturale oferite, preţurile corespunzătoare, descrie
rea obiectivelor turistice, localizarea acestuia, prezentarea serviciului de liv
rare la domiciliu şi eventual o hartă şi se vor distribui în structurile de primire turi
stică, centrele comerciale, în diferite companii naţionale şi multinaţionale, universităţi,
i şi spitale sau vor fi expediate prin poştă – marketing direct . Această formă de publicit
te prin tipărituri se va baza şi pe activitatea de distribuire a unor
fluturaşi în centrul oraşului şi în zonele cu trafic (flux) ridicat de populaţie. Consider
intrarea pe piaţă a restaurantului „Nature” trebuie să fie de impact, motiv pentru care am
hotărât ca lansarea să constituie o combinaţie de sesiune de degustări şi discuţii legate
ceea ce înseamnă alimentaţia naturală, la care vor fi invitate cadre medicale şi reprezent
anţi ai publicaţiilor de specialitate având drept scop a transforma acest eveniment într
-un eveniment social spre monden. Consider că este necesară o informare a potenţialilo
r clienţi despre riscurile îmbolnăvirii datorită unei alimentaţii nesănătoase cu un conţinu
icat de grăsimi animale şi E-uri, şi de modul in care aceştia pot prevenii acest risc sa
u sprijinirea celor care vor să facă o cură de slăbire sau care doresc să aibă un regim ali
entar adecvat şi care pot dispune de serviciul oferit de restaurantul „Nature” la oric
e orã. Aşadar, restaurantul va apela şi la comunicarea prin intermediul relaţiilor publi
ce, urmărind menţinerea permanentă a unei imagini pozitive şi a relaţiilor corespunzătoare
cestei imagini cu toţi colaboratorii şi contracararea unor concepţii referitoare la al
imentaţia naturistă. Comunicarea prin mijloace non-media este deosebit de importantă p
entru promovarea restaurantului „Nature” având în vedere faptul că bugetul alocat comunicăr
i este foarte mic. Restaurantul va apela aşadar la mijloace de promovare a vânzării pr
ecum prima directă (un pahar de suc natural) şi promoţiile din interiorul restaurantul
ui (afişele de pe mese care permit evidenţierea unor produse, recomandarea din parte
a bucătarului cu privire la un produs – specialitatea casei). În acelaş timp, restaurant
ul îşi va oferi periodic spaţiul în vederea organizării unor seminarii de către Asociaţia E
Universitate legate de ceea ce înseamnă alimentaţia naturală la care vor fi invitaţi clie
nţii fideli şi nu numai, cărora li se va pune la dispoziţie asistenţa şi materialele inform
tive, beneficiind, totodată, şi de posibilitatea achiziţionării preparatelor gastronomic
e naturiste la preţuri reduse. Pe lângă metodele “clasice” de promovare, restaurantul va f
olosi şi o nouă metodă de reclamă în ceea ce priveşte sistemul de alimentaţie publică şi nu
şi anume cea a cardului de fidelitate. Acest
card se obţine în urma unui consum constant (de minim 10 ori într-o lună) şi oferă o serie
e reduceri şi avantaje posesorului. Unul dintre aceste avantaje pe care le oferă car
dul este acela de a încerca un meniu naturist absolut gratuit. Restaurantul va dis
pune şi de un site web www.nature.ro prin intermediul căruia prezintă şi promovează oferta
gastronomică şi serviciile pe care acesta le oferă, localizarea, descrierea ambientul
ui, recomandarea şi sfatul unor persoane avizate în acest sens şi chiar reţete culinare
corespunzătoare diferitelor diete, toate acestea şi într-o limbă de circulaţie internaţiona
respectiv limba engleză. Mai mult, restaurantul va păstra o bună legătură cu potenţialii c
ienţi răspunzând promt oricăror întrebări adresate pe forumul ce va fi creat în cadrul site
ui, oferind şi informaţiile suplimentare care vor putea fi solicitate pe această cale.
8.5. Conceperea campaniei promoţionale Conceptul campaniei promoţionale “Nature” este s
ituate pe platforma a ceea ce înseamnă alimentaţia bazată pe produse naturale, efectele
benefice pe care aceasta le generează asupra sănătăţii, o alimentaţie “altfel” faţă de cea
Campania promoţională va fi una educativă, incitantă, stimulativă adoptând un mesaj public
tar revelator: « Meniu “altfel” pentru un restaurant “altfel”!!!» , slogan ce evidenţiază “
caracteristica esenţială a restaurantului fiind însăşi unicitatea ofertei de produse şi se
vicii. Campania publicitară a Restaurantului „Nature” se va desfăşura în perioada 23 februa
ie – 23 martie 2009 şi va utiliza o gamă complexă de mijloace de comunicare: presa scrisă,
internetul, outdoor, materialele publicitare. Radio – reclama auditiva Reclama au
dio va cuprinde un spot de 30 secunde, pe fundal se va auzi o melodie
lentă, armonioasă, iar o voce convingătoare va rosti mesajul: Restaurant „Nature” - meniu „
ltfel” pentru un restaurant „altfel” De ce să mănânci la Nature, când poţi servi "garnituri
tă parte? Pentru că a mânca diferit este întotdeauna ceea ce căutăm când împingem uşa unui
ant Restaurant naturist – sănătate - muzică deosebită - consultaţii speciale evenimente – t
e într-un singur cuvânt - NATURE !!! Noul restaurant „Nature” situat pe strada Republici
i vă aşteaptă zilnic începând cu 1 martie 2009, pe strada Republicii.
Reclama auditiva va fi difuzată pe acele posturi de radiocare asigură audienţa de care
are nevoie campania publicitară: Radio 21 Braşov
“Dimineata deMenta”

Difuzare luni - vineri – ora – 9:00 – 10:00; Cost difuzare 630 RON/ saptamana x 4 sapt
amani = 2520 RON; Cost total difuzare 2520 RON Difuzare luni – vineri – ora 13:00 – 14
:00 Cost difuzare 504RON/ saptamana x 4 saptamani = 2016 RON Cost total difuzare
2016RON Difuzare luni – vineri – ora 18:00 – 18:30 Cost difuzare 234RON/ saptamana x
4 saptamani = 936 RON Cost total difuzare 936RON

“Farsele lui Buzdugan”:

“ Broasca Dilie”:

Coturile totale pentru difuzarea spotului audio pe postul de radio RADIO 21 se e


stimeaza la 5472 RON. Radio ProFM Braşov “Rondul de dimineaţă”:

Difuzare luni- vineri – ora 8:00 – 9:00 Cost difuzare 720RON/ saptamana x 4 saptaman
i = 2880 RON Cost total difuzare 936RON Difuzare luni – vineri – ora 13:00 – 14:00 Cos
t difuzare 540RON/ saptamana x 4 saptamani = 2160 RON Cost total difuzare 2160RO
N

“Farsele lui Jugaru ”:

“The Hit Factory”:

Difuzare luni – vineri – ora 18:00 – 18:30


Cost difuzare 288RON/ saptamana x 4 saptamani = 1152 RON Cost total difuzare 115
2 RON

Costurile totale pentru difuzarea spotului audio pe postul de radio ProFm se est
imeaza la 6192 RON. Radio Braşov • Difuzare luni- vineri – ora 8:00 – 9:00

Cost difuzare 400 RON/ saptamana x 4 saptamani Cost total difuzare 1600RON Cost
difuzare 350 RON/ saptamana x 4 saptamani Cost total difuzare 1400RON Cost difuz
are 300RON/ saptamana x 4 saptamani Cost total difuzare 1200 RON

Difuzare luni – vineri – ora 13:00 – 14:00


Difuzare luni – vineri – ora 18:00 – 18:30

Cheltuielile totale pentru difuzarea spotului audio pe postul Radio Braşov se ridi
că la 4200 RON. Radio-ul reprezinta un mijloc de comunicare destul de bun, motiv p
entru care Nature aloca acestui mijloc de promovare un buget de 15.864 RON. Pres
a scrisă Reclama în presa scrisă cotidiană sau periodică va fi concepută simplist, ilustrat
olor, de dimensiuni reduse însă uşor sesizabilă de către cititori. Acest mijloc promoţional
va fi utilizat în mod constant de către Restaurantul “Nature” datorită costurilor de difuz
are reduse şi a avantajelor pe care le generează. Mesajul promoţional ce va fi transmi
s prin intermediul reclamei scrise în presa cotidiană, în esenţă, va avea următorul conţinu
Restaurant „Nature”
Meniu „altfel” pentru restaurant „altfel”
Restaurant „Nature” situat pe strada Republicii, vă aşteaptă zilnic începând cu 1 martie 20
pentru a vă oferi un meniu „altfel” intr-un restaurant „altfel”!!! Comenzi şi rezervări: 07
275-585
Printre principalele cotidiene la care restaurantul va apela amintesc: Cotidianu
l “Bună ziua, Braşov”

costul aparitiei reclamei pe prima pagină, în format 50x100, pe saptămănă este de 150 RON;
costul total inserare reclamă 600 RON. Costul apariţiei reclamei pe pagina a treia,
în colţul din dreapta, sus, format 50x100, este de 100 RON/ săptămână; Cost total difuzare
reclamă 400 RON. În numerele ce vor fi editate în perioada 25 februarie - 9 martie, re
clama va fi inserată pe prima pagină, în

Transilvania Expres

Gazeta de Transilvania
format 50x100 iar costul difuzării se ridică la 175/ săptamână;

In numerele din perioada 12 – 23 martie, mesajul promoţional va fi inserat pe a trei


a pagină, în partea din dreapta sus, iar costul difuzării va fi de 125/ saptăamână; Costul
otal al difuzării reclamei 600 RON.

După cum am mai amintit, restaurantul va apela şi la publicaţii periodice distribuite


gratuit şi care se bucură de un mare interes din partea publicului, precum: “Şapte seri”, “
ile şi nopţi”, “24 FUN”, orientându-se şi spre o publicaţie regională – “Jurnalul de Transi
ul difuzării reclamei prin intermediul acestei ridicându-se la 100 RON/ săptămână, respecti
400 RON/ total campanie. Presa scrisă reprezintă un mijloc de comunicare destul de
bun, motiv pentru care Nature alocă acestui mijloc de promovare un buget de 2000 R
ON.
Publicitatea outdoor Publicitatea outdoor, alături de presă şi radio, conferă
restaurantului o mai bună vizibilitate şi se va realiza atât în centrul oraşului, cât şi pe
răzile principale ale oraşului astfel:

strada Lungă – 15 panouri stradale; strada Mureşenilor – 5 banere stradale; bulevardul E


roilor – 5 banere stradale; strada Iuliu Maniu – 5 panouri stradale; Calea Bucureşti – 1
0 panouri stradale; Bulevardul Saturn – 10 panouri stradale.
Reclama stradală va fi concepută simplist, pe un fond de culoare verde
deschis, un ton cald, se va regăsi mesajul:
RESTAURANT NATURE
MENIU “ALTFEL” pentru RESTAURANT“ALTFEL” Str. Republicii, nr. 8 Braşov
Costul unui panou publicitar este estimat la 1000 RON/ luna, NATURE alocând în total
acestui tip de publicitate 50.000RON. Distribuţie materiale publicitare – fluturaşi D
istribuţia materialelor publicitare se bazează pe prezenţa unor promoteri, care vor di
stribui fluturaşi ilustrati cu reclama “Nature” în centrul oraşului – în Piaţa Sfatului, pe
da Republicii, în faţa magazinului Star. Acest tip de comunicare promotionala se va
desfasura in mai multe etape, respectiv in perioadele:

23 - 24 februarie 2008 28 - 29 februarie 2008 01 - 09 martie 2008 şi va respecta c


onţinutul mesajului promoţional transmis prin mijloacele audio.
În acest sens, restaurantul “Nature” va efectua anumite cheltuieli legate de:
Remunerarea
promoterilor
pentru
activitatea
desfasurată,
Nature oferind 35 RON/ zi, pentru 6 ore, fiecarui promoter. Pentru distribuirea
fluturasilor vor fi necesari 5 de promoteri, cheltuielile totale pe zi cu remune
rarea acestora radicându-se la 175 RON, campania desfăşurându-se pe o perioadă de 13 zile.
Deci costul total cu remunerarea promoterilor va fi de 2275RON. Crearea fluturaşi
lor, fiind necesari 800 fluturaşi/ zi, deci în total 10400 fluturaşi. Costul unui flut
uras este de 0,6 RON, Nature alocând conceperii acestora un buget de 6240 RON. Nat
ure pentru derularea acestei campanii de distribuire a fluturaşilor de către promote
ri va trebui să “scoată din buzunar” suma de 8515 RON. Marketing direct În cadrul campanie
i promoţionale pe care o desfăşoară,
restaurantul “Nature”apelează şi la un mijloc de comunicare utilizat în marketingul direct
, şi anume poşta directă. Această campanie se va derula sub două forme: Expedierea/ distr
buirea unor meniuri prin poştă Această campanie se va derula în perioada 28 februarie – 8
martie şi va include prezenţa a 20 de “promoteri” care vor distrbui meniurile în blocurile
din cartierele ţintă. Aceste meniuri vor cuprinde o uşoară descriere a ceea ce înseamnă al
mentaţia naturală şi a efectelor benefice asupra sănătăţii, informaţii cu privire la oferta
reparate gastronomice a restaurantului, preţurile corespunzătoare, localizarea resta
urantului, modalităţi de a efectua comenzi şi invitaţia de a încerca delicioasele şi inedit
le preparate gastronomice naturale. Costul conceperii şi tipăririi unui meniu va fi
de un leu, fiind necesare 10.000 de “meniuri”, Nature alocând conceperii acestora 10.0
00 RON, iar un promoter va fi remunerat pentru activitatea desfăşurată cu 40 Ron/zi,
remunerarea totală a acestora ridicându-se la 8000 RON. Expedierea unor invitaţii Inau
gurarea restaurantului trebuie să fie una de impact, motiv pentru care “Nature” a deci
s ca lansarea să constituie o combinaţie de sesiune de degustări şi discuţii legate de cee
a ce înseamnă alimentaţia naturală, la care vor fi invitate cadre medicale şi reprezentanţi
ai publicaţiilor de specialitate şi nu numai având drept scop a transforma acest eveni
ment într-un eveniment social spre monden. Derularea acestei acţiuni promoţionale impl
ică noi costuri cu editarea invitaţiilor, expedierea acestora, costul unei invitaţii e
stimându-se la 2 Ron, iar costul plicurilor personalizate la 1 RON, fiind necesare
30 astfel de invitaţii, costul total fin de 900 RON. Restaurantul “Nature” va aloca a
cestei campanii promoţionale bazată pe marketingul direct un buget 18900 RON.
Publicitatea pe site Restaurantul “Nature” apelează şi la acest gen de publicitate pe si
te-uri web, deoarece investiţia în mediul online, este foarte ieftină, cheltuielile cu
derularea acestei campanii fiind diferenţiate în funcţie de site-ul în care va fi inser
at baner-ul, după cum urmează: Baner pe site-ul www.marshal.ro 800 RON/ luna, Baner
pe site-ul www.brasov.ro 1000 RON/ luna; Baner pe site-ul www.inbrasov.ro 1000 R
ON/ luna Baneru-ul va avea dimensiuni de 40x80, va avea aceeaşi structură ca şi mesaju
l promoţional audio şi se foloseste în sistem de rotaţii cu alte banere înscrise. Costul t
otal al reclamei on-line se ridica la 2800 RON, Elmiplant considerand acest tip
de promovare eficient.
Publicitatea prin intermediul cardurilor de fidelitate În conceperea campaniei pro
moţionale Restaurantul “Nature” va mai apela la o tehnică de promovare a vănzărilor şi anum
cardul de fidelitate, tehnică care va fi utilizată în mod constant de către restaurant.
Costul realizării unui card se ridică la 3 RON, iniţial restaurantul va comanda 1000 d
e carduri urmănd ca pe parcursul desfăşurării activităţii numărul acestora să se multiplice
este condiţii, restaurantul “Nature” va aloca acestui mijloc promoţional 3.000 RON. Chel
tuielile efectuate de Restaurantul “Nature” pentru derularea campaniei de publicitat
e “Nature” utilizând diferite medii de comunicare pot fi sintetizate astfel: Cheltuiel
i cu difuzarea spoturilor radio – 15.864 RON; Cheltuieli cu publicitatea scrisa – re
viste – 2000 RON; Cheltuieli cu publicitatea outdoor –50.000RON; Cheltuieli cu distr
ibuirea materialelor publicitare – 8515 RON; Cheltuieli cu publicitatea pe site-ur
i – 2800 RON; Cheltuiei cu marketingul direct – 18.900 RON; Cheltuieli cu conceperea
cardurilor de fideliatate – 3000 RON; Cheltuieli cu inregistrarea spotului audio –
1000 RON. Costul total al derularii campaniei promotionale “NATURE” este de 102.079
RON.
Capitolul 9.
ELABORAREA PLANULUI DE IMPLEMENTARE A STRATEGIILOR
În vederea lansării şi promovării restaurantului „Nature” pe piaţă, acesta îşi
propune derularea unor acţiuni împreună cu toţi factorii care vor fi implicaţi în elaborare
acestei afaceri. Activitatea A: Studiu de piaţă
Piaţa, la nivel global, a fost testată de-a lungul timpului de către Asociaţia Elta Univ
ersitate prin care s-a constatat o creştere a interesului consumatorilor fată de spe
cialităţile culinare aparţinând bucătăriei naturiste, existând un segment de piaţă puternic
sat de acest tip de alimentaţie naturală, motiv pentru care afacerea se consideră a fi
fezabilă. Studiul pieţei potenţialului restaurant include următoarele subactivităţi: con
ctarea firmei care are ca obiect de activitate cercetarea pieţei; elaborarea chest
ionarelor; cercetarea propriu-zisă; interpretarea datelor obţinute în urma studiului d
e piaţă; comunicarea rezultatelor obţinute.
Responsabil cu definitivarea acestei activităţi în termen util, maxim o lună, va fi comp
ania „Insite Marketing”. Studiul pieţei va avea în vedere acţiuni ca: identificarea nevoil
or populaţiei, alegerea publicului ţintă şi definirea concretă a produsului. Activitatea B
: Amenajarea spaţiului în care îşi va desfăşura activitatea viitorul restaurant Această act
tate presupune următoarele: găsirea spaţiului ideal din punct de vedere al amplasării
hirierea spaţiului necesar funcţionării restaurantului; contractarea unui antreprenor
care să se ocupe de executarea lucrării de renovare; amenajarea şi igienizarea spaţiului
(reparaţii, adaptări de
instalaţii electrice, sanitare, zugrăveli, amenajare podele, etc.); recepţionarea lucră
ii de amenajare;
definitivarea listei cu mobilierul, echipamentele tehnologice, dotările şi ustensile
lor necesare; evaluarea şi selectarea ofertelor cu privire la dotările necesare; ach
iziţionarea mobilierului, echipamentelor tehnologice şi elementelor minime de ambien
t; decorarea localului.

Responsabili cu finalizarea acestor activităţi în termen de 40 de zile, vor fi Vicopen


t S.R.L., firma specializată în amenajări interioare şi exterioare şi proprietarul restaur
antului. Activitatea C: Conceperea campaniei promoţionale Lansarea campaniei de pr
omovare a restaurantului în cadrul publicului ţintă trebuie să înceapă cu cel puţin două să
te de inaugurarea acestuia. Responsabil pentru conceperea campaniei promoţionale v
a fi managerul restaurantului împreună cu fima de advertising, firma selectată în urma r
ecomandărilor furnizate de Camera de Comerţ şi Industrie Braşov şi va consta în următoarele
bactivităţi: alegerea mijloacelor media şi suporturilor promoţionale prin care se va rea
liza campania publicitară rezervarea spaţiilor publicitare, cu cel puţin o lună înainte d
difuzare; stabilirea dimensiunilor suporturilor promoţionale şi durata difuzării sau
apariţiei acestora; crearea mesajului publicitar; crearea reclamei audio; crearea
ilustratelor şi conceperea fluturaşilor, banerelor; conceperea reclamelor tipărite.
Activitatea D: Recrutarea si selectarea personalului În vederea finalizării acestei
acţiuni, trebuie avute în vedere următoarele subactivităţi: stabilirea necesarului de p
onal; formularea anunţului privind oferta de muncă în funcţie de personalul necesar, cal
ificările şi cerinţele pe care aceştia trebuie să le întrunească; alegerea tipului de med
in care se face anunţul ofertei de locuri de muncă; studierea C.V-urilor primite de
la potenţialii angajaţi şi contactarea celor care întrunesc sau se apropie cel mai mult
de caracteristicile postului solicitat; intervivarea candidaţilor şi selectarea celo
r potriviţi cerinţelor posturilor. Această acţiune este realizată de către proprietarul res
aurantului împreună cu unul dintre membrii asociaţiei Elta Universitate, întreaga activi
tate trebuind finalizată în termen de 14 zile. Activitatea E: Organizarea de cursuri
de pregătire profesională În vederea dobândirii cunoştinţelor necesare preparării produsel
culinare naturiste şi posibilitatea furnizării unor informaţii complexe clienţilor refer
itoare la alimentaţia naturală şi efectele sale asupra organismului uman, restaurantul
va organiza cursuri de pregătire profesională a celor patru bucătari, doi ajutători de
bucătar, patru chelneri, patru agenţi livratori şi pentru consilierul nutriţionist. Curs
ul de pregătire profesională se va realiza de către Asociaţia Elta Universitate şi va dura
o lună. Activitatea F: Alegerea furnizorilor de materii prime şi produse non-perisa
bile Această activitate este precedată de acţiunea de contactare a furnizorilor şi negoc
ierea
cu aceştia. O primă acţiune vizează selectarea furnizorilor de materii prime,şi anume: • •
a Universitate – Azime – pâine din aluat nedospit; Ferma Dracom Codlea - ouă; Serele Cod
lea – legume; Livezile din Jud. Braşov – fructe; Covalact – lapte şi produse lactate şi înc
ere de contracte cu aceştia.
O a doua acţiune presupune selectarea furnizorilor de confecţii, alegând în acest sens f
irma Juanito S.R.L. şi lansarea unei comenzi de uniforme, feţe de masă, prosoape de bu
cătărie. Activitatea G: Achiziţionarea mijloacelor de transport O altă acţiune vizată este
chiziţionarea mijloacelor de transport care vor fi utilizate în desfăşurarea activităţii de
livrarea la domiciliu, în acest sens proprietarul a optat pentru achiziţionarea a tr
ei maşini Dacia Logan. Activitatea H: Stabilirea regulamentului intern şi de organiz
are interioară a restaurantului Stabilirea regulamentului intern şi de organizare in
terioară a restaurantului se va face de către proprietarul restaurantului, acesta avân
d calificare superioară în domeniul managementului. Activitatea I: Definirea modului
de exploatare Această activitate presupune stabilirea datei de inaugurare restaur
antului, luând în considerare intervalul de timp necesar executării eficiente a acţiunil
or enumerate. Activitatea J: Redactarea unor invitaţii pentru momentul inaugurării r
estaurantului Activitatea de redactare a invitaţiilor va fi executată de către proprie
tarul restaurantului în maxim o săptămână şi va include la rândul ei o serie de subactivită
ntre care:
Selectarea persoanelor fizice şi juridice cărora li se vor expedia aceste invitaţii şi i
dentificarea adreselor corespunzătoare;

Stabilirea modelului, formatului şi conţinutului invitaţiei; Redactarea invitaţiilor.


Activitatea K: Stabilirea ofertei de preparate culinare Asociaţia Elta Universitat
e va asista la pregătirea meniurilor de către bucătari, va degusta şi va critica dacă va f
i cazul, selectând, după o săptămână de observări şi degustări, acele preparate gastronomic
se vor regăsi în lista meniu. Activitatea L: Selectarea societăţii de expertiză contabilă ş
udit În acest sens, restaurantul „Nature” va apela la serviciile firmei RevialCom, com
panie specializată servicii complete de contabilitate, servicii financiare precum în
tocmirea statelor de salarii, întocmirea şi depunerea raportărilor aferente salariilor
, calcularea obligaţiilor fiscale şi contribuţiilor la fondurile speciale. Activitatea
M: Stabilirea strategiei de preţ Stabilirea strategiilor de preţ se va realiza în con
formitate cu obiectivul urmărit prin practicarea unui anumit preţ, cu piaţa turistică pe
care acţionează, mărimea cererii, evoluţia costurilor şi în funcţie de preţurile, tarifele
rta concurenţei. Strategia de preţ va fi adoptată în urma identificării acestor aspecte de
către proprietar în colaborare cu Elta Universitate si InsiTe Marketing. Activitate
a N: Imprimarea meniurilor În vederea definitivării acestei acţiuni însuşi proprietarul re
staurantului va concepe designul meniului. Însă, această activitate vizează şi alte subact
ivităţi, cum ar fi: Identificarea ofertanţilor de coperţi pentru meniuri şi note de plată
tudierea ofertei;
Selectarea ofertantului şi lansarea comenzii.
Activitatea O: inaugurare)
Activităţi care vizează faza de pre-deschidere (14 zile înainte de

Definirea unei animaţii de deschidere; Alegerea ambianţei sonore; Achiziţionarea acces


orilor pentru restaurant şi a echipamentelor de telecomunicaţie necesarea activităţii de
catering;

Controlarea echipamentului restaurantului; Expedierea invitaţiilor; Curăţenia generală;


Distribuirea uniformelor; Instruirea personalului în caz de furt, accidente, vanda
lism; Recepţia mărfurilor perisabile; Aranjarea meselor şi scaunelor; Servicii de simu
lare, exerciţii tehnice, cunoaşterea meniurilor; Decorarea florală. Estimarea mărimii fo
ndurilor necesare
Pentru implementarea ideii de afacere sau mai concret, pentru realizarea proiect
ului de investiţii, se identifică un necesar de finanţare în valoare de aproximativ 500.
000 RON. Bugetul necesar poate fi argumentat prin următoarele: Cheltuieli cu închiri
erea locaţiei – 5000 € Cheltuieli cu renovarea şi amenajarea localului – 1500 € Cheltui
u studiul pieţei şi stabilirea strategiilor de marketing – 4000 €
Cheltuieli cu mobilierul – 2300 € Cheltuieli cu echipamentele necesare – 1800 € Chelt
li cu achiziţionarea autovehiculelor – 15000 € Cheltuieli cu combustibilul – 3000 € Che
ieli cu primele de asigurare – 1300 € Cheltuieli cu constituirea societăţii – 2300 € Ch
elile cu promovarea – 27.600 € Cheltuieli cu training-ul – 1000 € Cheltuieli cu remuner
rea personalului – 48.000 € Cheltuieli cu materiile prime – 5000 € Cheltuieli cu confec
le – 650 € Cheltuieli cu conceperea şi expedierea invitaţilor – 30 € Cheltuieli cu ener
apa – 2000 € Cheltuieli cu coperţile meniurilor şi notele de plată – 470 € Cheltuieli c
sele de menaj – 300 € Cheltuieli cu obiectele de birou - 200 € Cheltuieli cu întreţiner
reparaţii – 300 € Alte cheltuieli – 2000 € Total cheltuieli previzionate pe un an 133.750
echivalentul în lei ( la cursul zilei afişat de B.N.R. la data de 13 ianuarie 2008
de 3,66RON) fiind de 495.000RON. Evaluare şi control Monitorizarea şi evaluarea acti
vităţii de marketing constituie o etapă necesară pentru orice firmă, avantajul principal a
l sistemului de evaluare şi control fiind acela că firma va şti din timp dacă lucrurile
nu merg bine şi va putea întreprinde acţiuni corective imediate. Controlu trebuie efec
tuat chiar din momentul elaborării ideii de afacere. Cu alte cuvinte, se urmăreşte sau
se verifică concordanţa între obiectivele de marketing
şi misiunea firmei, dacă strategiile de marketing elaborate sunt fezabile şi asigură rea
lizarea obiectivelor de marketing. De asemenea, se monitorizează şi modul de impleme
ntare a strategiilor de marketing, dacă acestea sunt finalizate la termenele stabi
lite şi/sau dacă sunt depăşite sumele alocate definitivării fiecărei acţiuni. În cazul în c
ma controlului efectuat apar neconcordanţe se vor stabili corecţiile necesare, acest
ea putând viza fie modificarea strategiilor de marketing sau a resurselor necesare
, fie suplimentarea numărului de persoane responsabile cu realizarea acţiunilor sau
chiar modificarea obiectivelor de marketing sau a volumului vânzărilor estimate. Pri
n evaluarea activităţilor şi rezultatelor obţinute se va încerca să se afle dacă s-au atins
iectivele scontate analizând următoarele aspecte: • • • • • • • • analiza cotei de piaţă; a
de afaceri; analiza raportului dintre cheltuielile de marketing si vânzări; analiza
profitabilităţii; analiza eficienţei campaniei publicitare; analiza financiară; analiza
gradului de satisfacţie a clientului; analiza nivelului calitativ al produselor.
Cota de piaţă va indica dacă restaurantul cu profil de alimentaţie naturală este performan
t în competiţie cu alte restaurante similare. Cota de piaţă, practic, ajută la orientarea
tuturor acţiunilor astfel încât acestea să devină competitive, eficiente. Volumul vânzărilo
entru un preparat culinar va indica modul în care evolueaza vânzările pentru produsul
respectiv, care preparat gastronomic asigură cea mai mare profitabilitate, cum sun
t apreciate produsele de către clienţi, eventualele îmbunătăţiri reclamate. Analiza vânzări
a trebui sa fie urmată de măsuri concrete în vederea creşterii acestora pe piaţă, pe fiecar
preparat culinar. În ceea ce priveşte analiza raportului dintre cheltuielile de mar
keting si vânzări, măsurarea efectului pe care o campanie de publicitate îl produce asup
ra vânzărilor este o operaţiune dificilă. Pe lângă publicitate, desfacerile sau încercările
influenţate de
numeroşi alţi factori, cum ar fi : caracteristicile, preţul şi disponibiliatea produsulu
i, şi modul în care este perceput produsul de către client. În acest sens se va efectua
o comparaţie desfacerilor cu cheltuielile publicitare din trecut. Controlul profit
abilităţii are ca scop evidenţierea celor mai profitabile produse, segmente de piaţă (luând
-se în considerare variabile ca vârsta, veniturile, nivelul de pregătire, ş.a.) şi profita
bilitatea pieţei. Controlul eficienţei acţiunilor de marketing are în vedere în ce măsură c
ania publicitară a contribuit la creşterea gradului de cunoaştere a restaurantului şi a
produselor „Nature” sau a influenţat nivelul de înţelegere, opiniile, preferinţele ori inte
ile de cumpărare ale consumatorilor vizavi de marca respectivă. Atitudinea consumato
rilor faţă marca (alimentaţia bazată pe produse naturale) este identificată după derularea
ampaniei. Publicitatea de informare permite consumatorilor să afle mai multe lucru
ri despre avantajele produsului. Dacă reclama este orientată necorespunzător, mesajul
său va fi indezirabil sau neconvingător, iar consumatorii vor manifesta antipatie la
adresa restaurantului respectiv. Ei nu se vor simţi atraşi în nici un fel de produsul
în cauză . Dacă gradul de cunoaştere a mărcii a crescut nesemnificativ trebuie să se afle
acă această situaţie este rezultatul impactului scăzut al campaniei de comunicare sau al
slabei repetări ori a bugetului de publicitate necorespunzător şi să se adopte măsurile d
e corecţie necesare: reconceperea reclamei pentru a genera un interes mai mare în rând
ul consumatorilor a îmbunătăţi mesajul astfel încât consumatorii vizaţi să inţeleagă mai bi
jele pe care le oferă marca respectivă suplimentarea fondurilor financiare necesare
derulării unei companii promoţionale eficiente. Pentru stabilirea gradului de satisf
acţie a clientului, se va lua în consideraţie fidelitatea acestuia faţă de restaurantul „Na
ure”, analizându-se, în acest sens, numărul celor care repetă actul de cumpărare a produsel
r „Nature” raportat la numărul consumatorilor restaurantului într-o perioadă de timp. În ca
ul în care consumatorul este satisfăcut de produsul achiziţionat, el ar urma să repete a
chiziţia cu o altă ocazie . Măsura în care publicitatea determină repetarea achiziţionării
e greu de apreciat ca urmare a dificultăţii separării efectelor imediate şi
pe termen lung ale publicităţii. Practic se impune observarea reacţiei din partea cons
umatorilor, pentru a înţelege mai bine impactul pe care- l produc comunicaţiile asupra
repetării achiziţiei. Este posibil ca nu publicitatea să fie cauza nerepetării achiziţiil
or, ci natura produsului respectiv. De exemplu, consumatorii se plictisesc cu ac
elaşi produs şi doresc altul diferit, caz în care publicitatea nu este suficient de pu
ternică pentru a împiedica satisfacerea acelei dorinţe. De asemenea se mai impune şi o e
xaminare cuprinzătoare, sistematică şi periodică a mediului de marketing, a obiectivelor
şi strategiilor restaurantului cu scopul de a determina ameninţările şi oportunităţile şi
planifica un plan de acţiune menit să îmbunătaţească performanţele restaurantului „Nature”.