Capitolul I

Memoriu justificativ

Atitudinea de marketing se caracterizează prin grija constantă pentru cunoașterea pieței și

adaptarea continuă la cerințele acesteia. De aceea analiza cantativă și calitativă a ofertei și a
cererii, prezente și viitoare, a unui bun sau serviciu (ceea ce reprezinta un studiu de piață) este
cheia de boltă a oricărui demers de maketing. Ea răspunde nevoilor de informații, care apar de
fiecare dată cînd trebuie sa fie luată o decizie comercială însoțită de risc și când trebuie sa fie
controlate rezultatele acesteia.
Una din sarcinile importante ale responsabililor de marketing din întreprinderi este aceea
de a pune la dispoziție studii de piață bine fundamentate. Aceste studii pot fi elaborate de
compartimentele de marketing, ale firmelor respective, dacă au potențialul necesar sau, în caz
contrar, se poate apela la organisme specializate din exteriorul întreprinderii. Și într-un caz și în
altul, pentru a putea obține la un cost minim informații de cea mai bună calitate este necesar ca în
prealabil să se fi elaborate un proiect de studiu de piață.
Conținutul propriu-zis al unui studiu de piață variază în funcție de problema de marketing
ce trebuie rezolvată. Astfel în acest caz obiectul studiului de piață realizat este urmărirea
relansării tabletei de ciocolată Kandia.
În momentul de față Kandia este un produs al companiei Cadbury România, dar privind
în trecut un scurt istoric al acestei mărci ar fi: înființarea companiei cu numele de Kandia, înainte
de 1980, care era o fabrică de ciocolată și produse zaharoase din Timișoara; ulterior fuzionarea
cu firma Excelent din București în 2004, numele noii companii devenind Kandia – Excelent;
pentru ca în final să se producă achiziționarea în 2004 de către compania multinațională
Cadbury.
La scurt timp după preluare, compania Cadbury decide relansarea categoriei principale de
produse și anume tabletele de ciocolată Kandia moment în care se începe lucrul în paralel la
îmbunătăţirea ofertei de produs şi inovarea portofoliului: reţeta cu unt de cacao pur, extinderea
portofoliului cu noi sortimente, venind în întâmpinarea nevoilor şi cerinţelor consumatorilor,
exprimate prin intermediul cercetărilor de piaţă desfăşurate.
Astfel în urma acestui studiu se dorește punerea în evidență a faptului că pe lângă materii
prime de bună calitate, un proces de fabricație realizat cu cele mai noi tehnologii și rețete

1
consacrate, dar și îmbunatățite în timp, o mare importanță o are pentru tabletă de ciocolată
Kandia, dar și pentru orice alt produs alimentar, o lansare pe piață de succes însoțită de o
documentare bine realizată, deoarece în final numai consumatorii sunt cei care determină fluxul
continuu al produselor.
Capitolul II
Date teoretice legate de înnoirea sortimentală în industria alimentară

II.1. Importanța și necesitatea înnoirii sortimentale

Epoca contemporană se caracterizează printr-un ritm foarte rapid de modernizare și

perfecționare a societății, schimbări care se manifestă pe toate planurile. Cunoașterea
modificărilor intervenite în realitățile sociale și comerciale, dar și a înnoirilor pe care le-a generat
revoluția tehnico-științifică, urmată de adaptarea politicii și strategiei întreprinderiii la acestea,
constituie un mijloc important de asigurare a vitalității și prosperității unităților economice.
În acest context, se acordă însemnătate tot mai mare rolului ce revine diversificării
producției și înnoirii gamei sortimentale a industriei alimentare ca mijloace de corelare a
cerințelor consumatorilor ale organizațiilor comerciale și ale producătorilor, pentru a obține un
efect social cât mai ridicat.
Ca urmare, un criteriu semnificativ în evaluarea unei activități economice îl reprezintă
caracteristicile diversificării produselor și serviciilor. Pentru a evalua nivelul tehnic și
perspectiva unei activități productive se cercetează ponderea sortimentelor noi, ritmul de înnoire,
mărimea ciclului de viață și altele.
Înnoirea sortimentală se poate ușor evidenția în realitatea socială, respectiv pe piață, unde
se manifestă o continuă reașezare a sortimentelor ce constituie fondul de marfă și deci de
consum.
Procesul de diversificare a producției reprezintă o măsură de dezvoltare și progres de care
se servesc unitățile economice, însă în aceași timp are scopul de a restrânge sau anula efectele
procesului normal de perimare a produselor.
Întreprinderea își datorează în general existența realizării unei activități necesare
societății, pe care o pune la dispoziția consumatorilor – sub formă de produse sau servicii – în

2
condiții avantajoase atât pentru consumatori, datorită utilității, modului și a formei de livrare, a
nivelului de preț, cât și pentru producător prin beneficiile și prosperitatea pe care i-o generează.
Asigurarea realizării acestor obiective este posibilă numai prin perfecționarea continuuă a
fabricației, lărgirea și îmbunătățirea sortimentației, pentru a asigura un bun nivel de
competivitate pe piața internă și externă, păstrând și cultivând interesul consumatorilor pentru
produsele fabricate, ceea ce se realizează prin cunoașterea condițiilor sociale și economice
respective și adaptare politicii și strategiei activității la realitățile și necesitățile perioadei.
Ritmul foarte rapid de modernizare și perfecționare a societății impune adaptarea
producției de bunuri la aceste cerințe, prin schimbări care se manifestă pe cele mai diferite
planuri.
Semnificativ este faptul că, dintre factorii prin intermediul cărora se apreciază
perspectivele și vitalitatea întrepriderii moderne un loc de frunte îl reprezintă ponderea
produselor noi în totalul fabricației și nivelul acestora comparativ cu producătorii cu realizări de
vârf din aceeași ramură. Deci introducerea în programele de fabricație a sortimentelor de
avangardă, constituie o cale importantă de asigurare a viitorului.
Datorită celor arătate mai sus, asimilarea produselor noi constituie una din preocupările
de bază ale conducerilor de întrepinderi, prin care se influențează într-o mare măsură rezultatele
actuale și de perspectivă.
În prezent se poate vorbii de o adevărată „explozie” a produselor noi, care în afară de alte
influențe a creat o tendință specifică, o modă a perioadei contemporane, caracterizată printr-un
interes continuu al consumatorilor pentru produselor noi, de la care se așteaptă și de cele mai
multe ori se obțin noi satisfacții.
Introducerea în fabricație a unor noi sortimente are influențe si asupra sortimentelor
existente, determinând restrângerea cantităților fabricate din alte produse sau chiar înlocuirea lor.
Substituirea prin produse noi, cu caracteristici superioare, a unor sortimente tradiționale, nu se
realizează brusc, atât promovarea celor noi cât și restrângerea celor tradiționale având loc treptat,
pe măsură ce consumatorii sesizează și se conving de diferențele și avantajele pe care le prezintă,
ceea ce corespunde cu ciclul de viață al produselor.
Pentru industria alimentară lărgirea gamei de sortimentale are în vedere acoperirea celor
mai diferite nevoi ale consumatorilor.

3
 II.2. Ciclul de viață al produselor alimentare și consecințele lui

Fiecare produs evoluează corespunzător unui ciclu de viață propriu. Acesta cuprinde
perioade de formare a obișnuinței de consum, perioadă de relativă stabilitate la nivel ridicat a
cererii și apoi de pierderii a poziției deținute, ca urmare a perimării calitative și a valorii de
utilizare în comparație cu noile relități tehnice și sociale.
Desfășurarea în timp a ciclui de viață al produselor poate avea diferite forme dintre care
cele mai tipice sunt indicate în figura II.1. În realitate fiecare produs parcurge o evoluție proprie,
specific destinației, nivelului tehnic deținut și naturii și amploarei factorilor de influență de care
mărimea cererii depinde.
Fig. II.1.

Variante ale evoluției ciclului de viață al produselor

T r e c e r e a u n o r

organizațiilor comerciale sau ale producătorilor pentru ele, a competitivității lor față de alte
sortimente perfecționate sau noi, care satisfac mai bine nevoia socială, și asigură o eficiență
economică mai ridicată.
Prin stadiul de perimare pe care l-a atins un produs se înțelege momentul în care a ajuns
să fie învechit, demodat, să nu mai fie competitive în fața altor sortimente care satisfac mult mai

4
bine cerințele consumatorilor și sunt preferate de aceștia. Pe măsură ce procesul de perimare se
adâncește, sortimentele respective sunt înlocuite din consum și în consecință din producție.
Perimarea sau uzare morală a unui produs alimentar poate fi generată de mai multe cauze
și anume:
- Perimarea produsului ca urmare a scăderii calității se manifestă de obicei după o perioadă
îndelungată de fabricație a lui, în situațiile în care exigența pentru asigurarea
caracteristicilor inițiale scade și în procesul tehnologic se înregistrează modificări care
influențează negative asupra performanțelor produsului;
- Perimarea produsului ca urmare a perfecționărilor tehnologice ce au avut loc au drept
consecință apariția pe piață a unor sortimente cu performanță tehnice și economice
superioare, mai apropiate de nevoile de utilizare ale consumatorilor și apreciate în
consecință de aceștia;
- Perimarea produsului ca urmare a modificării cerințelor consumatorilor reprezintă o altă
influență ce se manifestă asupra gamei sortimentale.
Cu toate că în domeniul opțiunii alimentare masa consumatorilor este puternic
inflluențată de obișnuiță, tradiții și de experimentele anterioare, ceea ce imprimă deciziilor de
achiziționare și de pregătire – servire un pronunțat caracter stabil, nu se poate neglija faptul că și
pentru această grupă de bunuri de consum se manifestă legea variației cererii în timp,
corespunzător ciclului de viață al produselor.
Fiecare sortiment alimentar parcuge cele patru etape ale ciclului de viață – apariția,
creșterea, maturitatea și declinul cererii.
Pentru cunoașterea ciclului de viață al produselor alimentare, deci pentru urmărirea,
previzionare și dirijarea lui în sensul dorit se pot utilize mai multe căi și anume:

a. Urmărirea statistică a cererii, producției și a vânzărilor efective pentru fiecare sortiment

în parte și diagnosticarea factorilor ce au determinat evoluțiile ce se constată.
Culegând, sistematizând și prezentând informațiile respective sub formă tabelară sau mai
semnificativ prin exprimarea grafică se obține o imagine cât mai ilustrativă a
respectivului ciclu de viață.

5
 b. Previzionare ciclului de viață al produselor se face pe baza urmăririi statistice a cererii și
analizării diferiților factori ce influențează cererea și deci producția.
Pentru previzionarea ciclului de viață se folosesc metodele și tehnicile specific prognozei.
Aplicarea lor sistematică și creativă reprezintă un mijloc important de cunoaștere anticipată a
fenomenelor și de facilitare sau atenuare a tendințelor în funcție de interesele sociale ale unității.
Influențarea ciclului de viață al produselor vizează sporirea eficenței economice a
fabricației și scurtarea timpului de valorificare și recuperare a investiției făcute pentru cercetarea
și proiectarea noilor sortimente.
Pe această linie imperativele perfecționării evoluției ciclului de viață al produselor sunt
următoarele:
- Minimizarea duratei fazelor de apariție și creștere a cererii pentru sortimentul respectiv;
- Maximizarea duratei fazei de maturitate – deci a intervalului în care cererea și producția
sunt ridicate și maximizarea nivelului cererii și respective al producției realizate.
Pentru atingerea obiectivelor de optimizare a activității menționate mai sus se pot utiliza
mai multe căi, dintre care sunt de reținut:
Minimizarea duratei fazelor de apariție și creștere a noilor sortimente prin perfecționarea
condițiilor de lansare în fabricație și pe piață.
Organizarea și desfășurarea corespunzătoare a lansării în producție a noilor sortimente,
sau a celor perfecționate contribuie la asimilarea rapidă a tehnologiilor respective, la mai
operativa integrare a acestora în ansamblul organizării producției și a muncii, corespunzător
gamei sortimentale ce se realizează, la asigurarea unor rezultate calitative, cantitative și
economice conforme prevederilor din documentațiile tehnico – economice.
Aceeași însemnătate trebuie acordată formării consumatorilor, în sensul informării și
convingerii lor în legătură cu utilitatea și eficiența pe care le permit noile sortimente ce li se
oferă.
Calitatea concepției și organizarea acțiunilor de reclamă, de etalare, a expozițiilor și
demonstațiilor practice sunt determinate în ceea ce privește timpul necesar masei de consumatori
potențiali pentru a fi convinse și atrase într-un interval cât mai scurt, pentru a deveni consumatori
reali ai produselor respective.
Maximizarea duratei fazei de maturitate a ciclului de viață al produselor se poate realiza
pe mai multe căi și anume:

6
 - Prin asigurarea unui nivel înalt al calității și prin realizarea unei constanțe a acestuia;
defecțiunile temporare ale nivelului de calitate determină cel mai adesea formarea unei
imagini defavorabile asupra produsului, scade interesul consumatorilor și creează condiții
de suspicionare a siguranței în satisfacerea nevoilor pentru care este achiziționat;
- În acest interval trebuie să se continue și să se adapteze mijloacele și acțiunile
consumatorilor privind posibilitățile de utilizare și avantajele pe care sortimentele
respective le oferă; în același timp este necesar să se aibă în vedere și câștigarea altor
categorii de consumatori potențiali;
- Perfecționarea continuă a calității produselor constituie unul din mijloacele cele mai
importante pentru menținerea interesului consumatorilor pentru produsul respectiv. În
acest scop este necesar să se realizeze o cât mai bună cunoaștere a conținutului cererii, iar
în funcție de posibilitățile fabricației și de noile cuceriri ale revoluției stiințifico – tehnice
să se facă reproiectarea și îmbunătățirea continuă a concepției și execuției sortimentelor
respective.

II.3. Procedura de realizare a sortimentelor noi și reproiectate

Pentru ca acțiunile de diversificare și înnoire a produselor alimentare să fie cât mai

eficiente și să se realizeze în direcția acoperirii celor mai importante component ale comenzii
sociale, este necesar să se parcurgă o serie de etape de prospectare, concepție și decizie, urmate
de organizarea punerii acesteia în practică și perfecționarea ei după caz. Înțelegerea scopului și a
conținutului fiecărei etape, respectarea succesiunii lor logice și utilizarea unor metode și tehnici
adecvate reprezintă mijlocul cel mai cert de obținere a unor rezultate cât mai bune în
perfecționarea gamei sortimentale.
După cum se prezintă schematic în schema din figura II.2. în esență procedura de
realizare a sortimentelor alimentare noi și reproiectate comport trei grupe mari de acțiuni
importante :
a. stabilirea politicii și a strategiei dezvoltării producției în general și a componentelor
sortimentale și calitative îndeosebi;
b. conceperea noilor grupe sortimentale și a condițiilor tehnice, organizatorice și
economice în care ele urmează să fie realizate;

7
 c. introducerea de noi sortimente, prin lansarea lor sistematică în fabricație, pe piață și în
consum.
Fig. II.2.
Etapele de realizare a sortimentelor noi și reproiectate

a. Stabilirea politicii și a strategiei

dezvoltării producției alimentare
Însemnătatea pe care o are în
present disponibilitatea de produse
alimentare în corelație cu cerințele în
continuă creștere și diversificare ale
populației a făcut ca atât pe plan
național, cât și la nivelul multor foruri
internaționale să se desfășoare ample
acțiuni de evaluare a cererii raționale și
a modificării ei în perspectivă, precum
și de inventariere și prognozare a
posibilităților de acoperire a nevoilor
alimentare.
Scopul principal al tuturor
obiectivelor de dezvoltare preconizate
este acela al asigurării unei alimentații
raționale a oamenilor, prin eliminarea
discrepanțelor existente, manifestate
prin ponderea mare a populației
subnutrite din țările cu nivel de trai
scăzut și asupra malnutriției ce s-a
instaurat la unele segmente ale populației din țările dezvoltate.
Principalele direcții în care se recomandă să se concentreze eforturile de dezvoltare
pentru îmbunătățirea alimentației lumii sunt:

8
 - Sporirea bazei de materii prime agroalimentare prin dezvoltarea intensivă și extensivă a
agriculturii și prin atragerea în circuitul alimentar și a altor surse de materii prime;
- Ridicarea nivelului economic, cultural și social al populației pentru a i se asigura mijloace
și a o conștientiza privind însemnătatea alimentației raționale ca factor determinant al
sănătății și ca mijloc de influențare a rezultatelor muncii;
- Perfecționarea tehnologiilor și a procedurilor de fabricație pentru a se obține produse
alimentare de înalt nivel ethnic și calitativ, cu un grad cât mai ridicat de prelucrare și
finisare;
- Dezvoltarea capacităților de producție în corelație cu evoluția cererii și disponibilitatea de
materii prime.

b. Conceperea noilor grupe sortimentale și a condițiilor de realizare

Transpunerea temelor de cercetare – proiectare în documentații tehnico – economice

pentru noile sortimente se face prin conceperea soluțiilor tehnice, organizatorice și economice
care să răspundă la obiectivele preconizate pentru dezvoltarea sortimentală.

c. Introducerea noilor sortimente în producție și pe piață

Materializarea noilor soluții și evaluarea eficienței acțiunilor de înnoire sortimentală se

realizează prin:
- Organizarea lansării și a sistemului de conducere și evaluare. În această etapă se face
concepția privind lansarea în fabricație și pe piață a noilor sortimente și se stabilește
modul în care se va conduce și analiza eficiențe acțiunilor respective. În același timp se
face programarea și se realizează pregătirea materială necesară pentru introducerea noilor
sortimente, creându-se condițiile adecvate pentru obținerea calității și eficenței
preconizate.
- Lansarea în fabricație a noilor sortimente privește măsurile de adaptare necesare la
nivelul dotării materiale, a colectivelor de muncă și a soluțiilor organizatorice,
corepunzător condițiilor particulare produselor ce urmează a fi realizate. De asemenea,

9
 lansarea în fabricație vizează o asimilare cât mai rapidă și amplificarea capacității de a
satisface deplin cerințele pieții.
- Lansarea pe piață are rolul de a pregăti tehnic și informațional organizațiile comerciale și
consumatorii în legătură cu noile sortimente ce li se oferă. Una din sarcinile cele mai
importante ale lansării pe piață a noilor sortimente este aceea de a se evidenția avantajele
produselor respective și de a forma obișnuința de consum, deplasând desfacerea –
respectiv cererea – la nivelul cererii potențiale.
- Evaluarea acțiunilor de înnoire sortimentală. Caracteristica de progres, de spirală
ascendentă, continuă, pe care trebuie să o înregistreze orice produs economic justifică
existența și sfârșitul unei acțiuni de înnoire sortimentală a etapei de evaluare a
rezultatelor obținute. În baza acestor informații urmează să se lanseze noi acțiuni de
diveresificare, care să completeze și să actualizeze direcțiile de înnoire stabilite anterior.

II.4. Posibilități de îmbunătățire a gamei sortimentale

În general prin sortiment nou se înțelege tipul sau varianta de produs sau serviciu care
diferă într-un sens favorabil producătorului, organizației comerciale și mai ales beneficiarului.
Corespunzător modului în care se obțin sortimentele noi, sunt de remarcat următoarele
căi:
Sortimente noi prin extindere

În acest caz sortimentul nou se realizează prin amplificarea sferei de producție și consum
fără a aduce sortimentului modificări de constituție, funcționale sau de altă natură. După veriga
economică în care se face extinderea sortimentală, diveresificarea constă din:
- Sortimente noi pentru unitatea producătoare, dar care se realizează de alte întreprinderi.
Pentru aceasta asimilarea în fabricație se face prin transfer de tehnologie, ceea ce
scurtează procesele de la cercetare până la lansarea în producție și la desfacere;
- Sortimente noi pentru anumite piețe, variantă de diversificare care se aplică pentru
produsul sau serviciul aflat în producție, dar care la nivelul inițial al fabricației nu
acoperea cererea pieței potențiale. Sporirea disponibilităților de livrare și cuprinderea

10
 piețelor care nu erau abordate reprezintă pentru acestea completarea fondului de marfă cu
noi sortimente.

Sortimente noi prin îmbunătățirea celor existente

Realizarea diversificării verticale prin îmbunătățirea sortimentelor existente se poate face

prin:
- Renovarea directă a sortimentelor, în sensul modificării caracteristicilor de bază, cu
scopul de a îmbunătății calitatea, de a perfecționa concepția de fabricație și de a ameliora
condițiile de utilizare, în sensul de a le apropia de cerințele efective ale consumatorilor.
- Renovarea indirectă a sortimentelor care constă din ameliorarea unor componente care nu
modifică pricipalele caracteristici, așa cum este cazul perfecționării aspectului exterior și
al prezentării pentru a menține interesul consumatorilor și a le satisface necesitățile de
înoire.
- Adaptarea condițiilor de vânzare la cerințele efective ale beneficiarilor, ceea ce se obține
prin asigurarea unor soluții adecvate de etalare, dispersarea rețelei de desfacere
corespunzător amplasării cererii, practicarea vânzărilor prin case de comenzi, organizarea
de servicii post – vânzare și altele.

Sortimentele efectiv noi

Dintre toate grupele de sortimente noi acestea se caracterizează prin faptul că nu se mai
găsesc pe nici o piață, nu s-au fabricat înainte, iar realizarea lor se bazează pe rezultatele
cercetării și proiectării, în sensul asigurării unui mare grad de noutate și originalitate, cu
influențele pozitive pe care aceasta le generează.
Sortimentele efectiv noi sunt în foarte multe cazuri generatoare de schimbări ale cererilor
și obișnuințelor de consum. Ele determină penetrarea în activitatea practică a celor mai recente
cuceriri ale revoluției științifico – tehnice influențând corespunzător fabricația și cererea,
modificând relațiile de aprovizionare și desfacere, precum și o serie de alte aspecte structurale și
organizatorice ale producătorului, și uneori chiar ale organizației comerciale și ale beneficiarului.

11
 Capitolul III
Conceperea tehnologiei și a fabricației

Ciocolata reprezintă o grupă specială de produse zaharoase care se prepară din boabe de
cacao, zahăr, lapte, alune, etc.
Ea se distinge printr-un gust și o aromă deosebit de fine și plăcute.
Ciocolata are o valoare alimentară mai mare (460 – 560 cal pentru 100 g) decât celelalte
produse zaharoase a căror valoare alimentară este cuprinsă între 300 și 400 cal pentru 100 g. Pe
lângă substanțele grase, hidrații de carbon și proteinele care constituie baza alimentației,
ciocolata mai conține cantități mici de teobromină, cafeină, acizi organici, printe care cel oxalic
se află în cantitate mai mare, substanțe tanate, pigmenți, uleiuri eterice, lecitină, substanțe
minerale, etc.

III.1. Alegerea materiilor prime și a materialelor

III.1.1. Materii prime de bază folosite la fabricarea ciocolatei

Boabele de cacao

Boabele de cacao reprezintă materia primă de bază la fabricarea ciocolatei. Boabele de

cacao după recoltare au culoare albă, cu nuanţe roz-gălbui, iar după fermentare, în timpul căreia
se produc transformări calitative importante, culoarea devine maronie. Boabele de cacao normal
dezvoltate au lungimea 20 – 28 mm şi lăţimea de 12 – 16 mm, iar grosimea de 5 – 10 mm. Masa
unei boabe de cacao este de 0,8 – 2 g.
Calitatea boabelor de cacao se apreciază după aşa numitul index, care este 100 pentru cea
mai bună calitate. Boabele de culoare violetă sau cenuşie, cele atacate de insecte, mucegăite,

12
sparte, cu impurităţi, reduce valoarea indexului. Din punct de vedere anatomic, bobul de cacao
este format din coajă, 12 - 14 %, germene 1%, miez 85 – 87%

Tabel III.1.
Compoziția chimică a componentelor boabelor de cacao uscate
(G. Nicolaescu, N. Petrescu – Fabricarea produselor zaharoase)
Denumirea părților componente Compoziția boabelor fermentate și uscate
Kg %
Apă 3,675 6,09
Substanțe proteice 6,478 10,73
Teobromină 1,003 1,66
Cafeină 0,032 0,05
Grăsime 29,256 48,41
Glucoză 0,604 1,00
Amidon 3,221 5,33
Substanțe tanate 3,610 5,97
Pectină 1,178 1,95
Colorant organic roșu de cacao 1,390 2,30
Celuloză 6,517 10,78
Acid tartric dextrogir (liber) 0,328 0.54
Acid acetic (liber) 0,544 0,90
Acid tartric dextrogir (legat) 0,377 0,62
Substanțe minerale 2,219 3,67
Total 60,432 100,00

Untul de cacao

Untul de cacao constituie 48-50% din greutatea boabelor de cacao fermentate și uscate.
La temperatura camerei este solid și fraged, imprimând ciocolatei această caracteristică. Poate fi
păstrat timp îndelungat fără să râncezească. Prin solidificare își micșorează volumul, ceea ce
permite scoaterea ușoară a ciocolatei din forme.
El se obține la presarea masei de cacao o dată cu turtele de cacao. La ieșirea din presă,
untul de cacao este impurificat mai mult sau mai puțin cu particule foarte fine de cacao. Atunci
când untul de cacao nu se folosește în producția de ciocolată el se filtrează la temperatura de
33 – 35⁰C, pentru a se îndepărta aceste paricule.

13
 După filtrare untul de cacao se toarnă în forme de diferite dimensiuni unde se lasă să se
solidifice. În cazuri cu totul speciale se procedează și la dezodorizarea lui, trecându-se prin untul
topit un curent de vapori de apă.
Greutatea specifică a untului de cacao aste indicată în literetură cu valori diferite. Se
indică de exemplu ca greutate specifică 0,95 la 15⁰C pentru untul proaspăt și 0,945 pentru cel
vechi. În ultima vreme se indică 0,96 – 0,98 pentru untul proaspăt.
Punctul de topire al untului este indicat în general la temperatura de 33⁰C, însă diferiți
cercetători au indicat valori între 28 și 36⁰C, dat fiind faptul că el variază în raport cu
proveniența boabelor de cacao și cu procedeul de extracție.
De asemenea untul de cacao învechit are un punct de topire mai ridicat decât cel proaspăt.
În urma cercetărilor efectuate, Whymper și Bradley au întocmit un tabel în care se
Tabel III.2.
(Whymper, Bradley)
Untul de cacao obținut din boabe provenite din Africa de Vest Punctul de Punctul de topire
început de completă ⁰ C
topire ⁰ C
Bloc de unt de cacao învechit (păstrat timp de 12 luni) 31,9 33,1
Granule albe din centrul blocului 30,4 35,5
Bloc încălzit menținut timp de 24 ore la 35⁰C. El s-a menținut în stare aparent
solidă pe toată această perioadă de timp 34,0 37,6
Bloc topit și agitat la intervale pe o durată totală de 48 ore la 35⁰ C, răcit apoi
la 25⁰C timp de 24 ore 30,2 38,0

Idem, după încălzire și păstrare la 25⁰C pe o durată suplimentară de timp de 24

ore 30,4 38,4

Bloc topit și agitat în timpul răcirii lente 30,8 32,8

Același bloc topit și răcit pe gheață 19,2 26,2

Idem, topit și răcit la temperatura camerei 24,6 34,2

Idem, topit și răcit într-o baie de nisip 25,2 30,6

Fracțiunile ușor fuzibile separate din bloc topit și răcit la aer 19,8 20,4

Fracțiunile greu fuzibile cristalizate din blocul topit și răcit la aer 32,0 46,8

observă variațiile punctelor de început de topire și de topire completă la untul de cacao tratat în
diferite moduri înainte de a se efectua determinările propriu-zise. Ei arată că punctul de topire
completă poate fi mărit dacă untul de cacao este menținut o perioadă de timp prelungită la o
temperatură ceva mai scăzută decât punctul de topire completă. S-a arătat că aceasta se explică
14
prin separarea untului de cacao în fracțiuni cu pucte de topire diferite. Astfel, răcirea rapidă duce
la formarea unei mase solidificate, constând dintr-un amestec mai mult sau mai puțin omogen de
fracțiuni cu puncte de topire diferite, care tind să se separe în agregate mai mari o dată cu
prelungirea perioadei de păstrare la temperaturi la care fracțiunile cu punctul de topire cel mai
scăzut sunt încă în stare de topire.
În urma unor cercetări efectuate în Belgia s-a confirmat că untul de cacao există în patru
forme polimorfe și anume: γ, α, β, βi care au puncte de topire diferențiate astfel:

Forma γ = 16 - 18⁰C Forma βi = 27 - 29⁰C

Forma α = 21 - 24⁰C Forma β = 34 - 35⁰C

Forma stabilă este forma β care începe să se topească la 20⁰C, iar punctul de topire
completă este de 35⁰C.
Curbele sumare de topire ale untului de cacao arată că formele polimorfe se topesc în
intervale scurte de temperatură.
Teobromina face parte din grupa purinelor și este caracteristică boabelor de cacao. Ea
este un excitant al sistemului cardio – vacular. Este solubilă în apă fierbinte, eter, tetraclor – etan
și acid acetic fierbinte. Se prezintă sub forma unui praf alb microcristalin, cu gust amar.
Sublimează la 290 – 308 ⁰ C.
Acizii organici identificați în compoziția boabelor de cacao sunt următorii: malic, tartric
dextrogir, axalic și citric.
Hidrații de carbon – din această grupă, amidonul ocupă primul loc, ajungând până la 7%
din greutatea miezului de boabe de cacao. Se mai găsesc de asemenea celuloză și pentozani.
Substanțele proteice sunt puțin studiate. S-a stabilit numai că ele reprezintă 10,4 – 11,4%
din greutatea boabelor. Sunt în special albumine și globuline.
Substanțele aromatice sunt de asemenea studiate puțin. După unele indicații ele ar fi
formate din d-linalool în amestec cu acizi grași inferiori și cu esterii lor (acizii: caprili, caprinic,
valerianic; acetatul de amil, butiratul de amil etc.).
Substanțele aromatice ale boabelor de cafea se compun din produși ușor volatili și
produși greu volatili. Primii se volatilizează în timpul prăjirii boabelor și în timpul finisării
ciocolatei.

15
 Produșii volatili sunt, în general, substanțe cu mirosuri neplăcute și îndepărtarea lor
influențează favorabil aroma și gustul boabelor de cacao.
După unii cercetători, în timpul prăjirii boabelor de cacao la temperaturi care depășesc
110 ⁰ C se produc pierderi de arome în boabele de cacao; de asemenea se arată că aroma care se
formează în timpul prăjirii boablor nu este o aromă caracteristică ciocolatei de calitate
superioară.
Pentru aroma ciocolatei, produșii greu volatili au o importanță foarte mare. Aceștia sunt
solubili în untul de cacao; pot fi antrenați cu vapori de apă și apoi extrași cu eter.
După alți cercetători se pare că taninul joacă un rol foarte important în ceea ce privește
dezvoltarea aromei în timpul fabricării ciocolatei. Se susține că nu este indicată eliminarea
completă a acestui element.
Unul din specialiști susține că taninul face parte integrantă din aroma ceaiului, cafelei etc.
El arată, de asemenea, că boabele de cacao care nu conțin tanin au aromă foarte puțin dezvoltată
și nu au nici o valoare comercială, fiind aproape necunoscute.
Substanțele minerale – conținutul în cenușă al boabelor de cacao este cuprins între 2,5%
și 3%. Substanțele minerale care se găsesc în cenușă sunt în special potasiul, fosforul și
magneziul.

Zahărul

Zahărul constituie materia primă, putând reprezenta între 50 şi 70% din substanţa uscată a
ciocolatei.
Zahărul se poate folosi sub formă de :
- Zahăr cristal (tos), constituit din cristale de zaharoză, neaglomerate care se utilizează la
obţinerea tuturor categoriilor de siropuri de zahăr/ glucoză, siropurilor de brumare,
candisare. Zahărul cristal se mai foloseşte ca atare la fabricarea jeleurilor, la ornarea unor
produse de laborator, la fabricarea maselor de tip pralină;
- Zahăr pudră, obţinut prin măcinarea zahărului cristal şi a sfărâmăturilor de zahăr bucăţi,
care se foloseşte la formarea învelişurilor pentru drajeuri, la divizarea modelarea masei
de rahat , la fabricarea maselor de ciocolată sau a maselor de tip marţipan;

16
 - Zahărul topit cu sau fără adaos de glucoză, care se utilizează la fabricarea unor produse
de tip crocant, pentru prepararea siropului caramel a folosit apoi pentru colorarea şi
aromatizarea şerbeturilor, fondantului;
Zahărul este zaharoză cu puritatea cuprinsă între 99% și 99,8%. Zaharoza este ușor
solubilă în apă și poate cristaliza din soluțiile apoase în cristale monocline cu punctual de topire
la 185⁰C. Este greu solubilă în alcool. Solubilitatea zaharozei crește în raport cu temperatura.
Tabel III.3.
Creșterea solubilității zaharozei în funcție de temperatură
(G. Nicolaescu, N. Petrescu – Fabricarea produselor zaharoase)
Temperatura Cantitatea de zaharoză care se dizolvă în Concentrația în zaharoză a soluției, grame
100 ml apă zaharoză în 100 g soluție
0 179,2 64,18
5 184,7 64,87
10 190,5 65,58
15 197,0 66,31
20 203,9 67,19
25 211,4 67,89
30 219,5 68,70
35 228,4 69,55
40 238,1 70,42
45 248,8 71,32
50 260,4 72,25
55 273,1 73,20
60 287,3 74,18
65 302,9 75,18
70 320,5 76,22
75 339,9 77,27
80 362,1 78,36
85 386,8 79,46
90 415,7 80,61
95 448,6 81,77
100 487,2 82,97

În soluție apoasă zaharoza este dextrogiră, iar concetrația ei se determină polarimetric.

Zaharoza nu are proprietăți reducătoare. Sub influența acizilor, chiar și a celor mai slabi,
zaharoza se hidrolizează dând d-glucoză și d-fructoză. d-Fructoza fiind puternic levogiră, iar
zaharoza și d-glucoza slab dextrogire, soluția devine levogiră după hidroliză, de unde numele de
invertire care se dă acestei hidrolize și acela de zahăr invertit atribuit amestecului de d-glucoză și
d-fructoză. Procesul de invertire al soluției de zaharoză se urmărește polarimetric, prin măsurarea
scăderii rotației dextrogire. Hidroliza zaharozei se mai poate realiza și cu ajutorul enzimelor.

17
 Soluțiile de zaharoză (zahăr) fierb la temperaturi care cresc în raport cu concentrația lor
după cum se indică în tabelul III.4.
Tabel III.4.
Temperaturile de fierbere ale soluțiilor de zaharoză în funcție de concentrație
(G. Nicolaescu, N. Petrescu – Fabricarea produselor zaharoase)
Conținutul de zahăr % Densitatea la 17⁰C g/cm3 Grade Bé la 27,5⁰C Temperatura de fierbere la
760 mmHg ⁰C
10 1,040 5,7 100,1
20 1,083 11,3 100,3
30 1,130 16,8 100,6
40 1,179 22,3 101,1
45 1,206 25,0 101,4
50 1,233 27,7 101,9
55 1,261 30,4 102,4
60 1,290 33,0 103,1
65 1,320 35,6 103,9
70 1,351 38,1 105,3
75 1,383 40,6 107,4
80 1,416 43,1 110,3
82 1,425 44,1 111,8
85 1,450 45,5 114,5
86 1,452 46,0 116,2
92 1,494 48,9 124,0
94 - 49,8 130,5
96 - 50,3 144,0
96,5 - - 148,0

Când se urmărește prepararea unei soluții cu o anumită densitate, cantitățile de zahăr și

apă care se amestecă sunt aproximativ cele indicate în tabelul III.5.
Tabel III.5.
Densitatea unei soluții de zahăr în funcție de raportul zahăr – apă
(G. Nicolaescu, N. Petrescu – Fabricarea produselor zaharoase)
Pentru grade Bé la 30⁰C Cantitatea necesară
Zahăr kg Apă kg
10 2 6
12 2 5
15 1 2
17 2 3
22 1 1
30 2 1
32 2 0,5
34 2 0,25

O dată cu adăugerea și a altor zaharuri (glucoză, zahăr invertit) solubilitatea zaharozei se

micșorează, iar cantitatea totală de substanță uscată la o soluție saturată se mărește.

18
 În tabelul III.6. se indică variația solubilității zaharozei în prezența glucozei și a zahărului
invertit, precum și creșterea conținutului de substanță uscată în soluțiile saturate.
Tabel III. 6.
Variația solubilității zaharozei
(G. Nicolaescu, N. Petrescu – Fabricarea produselor zaharoase)
Concetrația în Concentrația în Zaharoză la 100 g Glucoză sau zahăr Cantitatea totală de
zaharoză a soluției glucoză sau zahăr apă invertit la 100 g substanță uscată la 100
% invertit apă g apă
% g G G
Solubilitatea zaharozei în prezența glucozei la 50⁰C
72,25 0 260,36 - 260,36
62,97 10,05 233,39 37,25 270,64
55,05 18,26 208,16 69,01 277,17
46,81 28,86 193,19 119,52 312,71

Continuare Tabel III. 6.

Solubilitatea zaharozei în prezența glucozei la 50⁰C
37,96 40,54 176,56 188,56 365,12
Solubilitatea zaharozei în prezența zahărului invertit la 50⁰C
72,25 0 260,36 - 260,36
62,81 11,42 243,74 44,31 288,04
53,80 22,65 228,45 96,17 324,62
46,20 32,32 215,08 150,46 365,54
35,75 46,05 196,43 253,02 449,75

Practic, zaharoza nu este higroscopică; ea începe să absoarbă umiditatea din mediul

înconjurător, numai când umiditatea relativă a acetuia depășește 90%. Dacă zaharoza este
amestecată cu glucoză, fructoză sau zahăr invertit, ea devine higroscopică.
Tabel III.7.
Higroscopia zaharozei în prezența glucozei, fructozei și a zahărului invertit
(G. Nicolaescu, N. Petrescu – Fabricarea produselor zaharoase)
Denumirea Umiditatea relativă (%) la temperatura de 20⁰C
81,8 62,7 43,0
Zaharoză Nu este higroscopică Nu este higroscopică Nu este higroscopică
Zaharoza + 10% glucoză Este higroscopică, se Nu este higroscopică Nu este higroscopică
umezește după 10 zile
Zaharoza + 10% fructoză Este higroscopică, se Este higroscopică Nu este higroscopică
umezește după 3 zile
Zaharoza + 10% zahăr Este higroscopică, se Este higroscopică, se Nu este higroscopică

19
 invertit umezește după 3 zile umezește după 23 zile

Zaharoza și soluțiile acesteia sunt rezistente la temperaturi ridicate. Prin încălzirea

soluțiilor de zaharoză la temperatura de 100⁰C se constată că procesul spontan de hidroliză
începe abia după 17 – 20 h, iar la 84⁰C acest proces începe după 43-55 h.
În soluțiile de zaharoză încălzite până la 145⁰C nu se produc decât modificări chimice
lipsite de importanță, iar la încălzirea până la 160⁰C se observă formarea unei cantitățo de zahăr
invertit și o modificarea a culorii.
Prin adăugarea altor zaharuri (glucoză,zahăr invertit) la soluțiile de zahăr se micșorează
rezitența acestora le temperatură. Astfel, la încălzirea soluțiilor de zaharoză în care se adugă
glucoză sau zahăr invertit în proporție de 1p zahăr și 1/2p glucoză sau zahăr invertit, cantitatea
de substanțe reducătoare începe să crească la 100⁰C. La temperatura de 114 – 125 ⁰C și la o
durată de încălzire de 60 – 90 min, cantitatea de substanțe reducătoare ajuge până la circa
13 – 17%. La 145⁰C ele ajung la circa 19 – 20%, iar la 160⁰C, în 30 min ajung la 52%.
O soluție de zaharoză cu o concentrație de 80% are următoarele caracteristici termice:
conductivitate termică = 0,280 kcal/m·h·grd; căldura specifică la 15⁰C = 0,325 kcal/kg·grd.

Glucoza – siropul de glucoză

Glucoza face parte din grupa monozaharidelor și industrial se fabrică sub formă de sirop
de glucoză și glucoză solidă care se deosebesc între ele atât prin conținutul în dextroză cât și prin
conținutul în dextrine.
Siropul de glucoză se obține prin hidroliza amidonului cu ajutorul acizilor minerali
diluați. La fabricare trebuie folosit un amidon perfect pur pentru a se evita cololarea zemii,
fenomen greu de înlăturat ulterior.
Compoziția medie a siropului de glucoză în % este: apă 18 – 20%, dextroză, substanțe
reducătoare calculate ca dextroză cuprinzând și maltoză 36 – 42%, dextrină 40 – 45%.
Siropul de glucoză trebuie să aibă următoarele caracteristici importante:
- Lichid vâscos de culoare albă – gălbuie cu gust dulceag;
- Umiditate 18,5%;
- Să nu conțină corpuri străine;

20
 - Conținutul în substanțe reducătoare exprimat în dextroză trebuie să fie cuprins între 30%
și 37%;
- Să nu conțină plumb, arsen și acizi minerali liberi;
- De asemenea este foarte important ca siropul de glucoză încălzit până la 140⁰C să nu-și
schimbe culoarea, adică să aibă un punct de caramelizare ridicat.

Laptele praf

Laptele praf este produsul obținut prin deshidratarea laptelui integral, a laptelui degresat ,
sau a aaltor produse lactate ca: smântâna, zerul etc. În timpul fabricației trebuie să se țină seama
că unele componente ale laptelui (albumina, lactoza și sărurile) sunt mai sensibile la acțiunea
căldurii și procesul trebuie astfel condus ca acestea să fie protejate, pentru a se obține un produs
de cea mai bună calitate și cu un grad maxim de solubilitate.
În industria ciocolatei se folosește lapte praf obținut din lapte integral. Acest lapte are
proprietățile fizico – chimice indicate în tabelul III.8.
Tabel III.8.
Proprietățile fizico – chimice ale laptelui praf integral obținut prin pulverizare
(G. Nicolaescu, N. Petrescu – Fabricarea produselor zaharoase)
Apă, % max. 4–5
Grăsime, % min. 25
Aciditatea laptelui reconstituit, ⁰T 14 – 21
Solubilitatea în apă raportată la substanța uscată, % min. 97
Săruri de plumb Lipsă

Valoarea calorică a 1 kg lapte praf poate fi calculată din formula:

K = 10(9,23 G+4 S)
în care: G este conținutul în grăsime al laptelui praf, în %;
S este conținutul în substanță uscată degresată (laptoză + substanțe proteice) al laptelui
praf, în %.
Din punct de vedere organoleptic, laptele praf fabricat din lapte integral trebuie să
îndeplinească următoarele condiții:
- Să aibă o granulație fină, uniformă, fără aglomerări;
- Gustul și mirosul laptelui praf reconstituit trebuie să fie plăcute, specifice laptelui
integral, fără nuanțe străine;

21
 - Culoarea laptelui praf și a celui reconstituit trebuie să fie albă cu o ușoară nuanță albuie,
care se intensifică în măsura în care crește conținutul de grăsime.
În timpul tratamentului termic pentru deshidratare, componentele laptelui suferă
următoarele modificări:
Substanțele proteice. Albumina precipită aproape în întregime, mai ales când temperatura
înaltă se asociază și cu o durată mai lungă a procesului de deshidratare. Cazeina nu suferă
modificări substanțiale.
Laptele praf obținut printr-un proces de deshidratare în care temperatura a fost ridicată și
care a durat mai mult, este mai puțin solubil în apă, deoarece cazeinatul de calciu se
deshidratează puternic și își pierde proprietatea de a se rehidrata în apă. Solubilitatea mai redusă
a acestui lapte praf se mai explică și prin faptul că complexul fosfocazeinat de calciu suferă unele
modificări.
Lactoza. Suferă de asemenea unele ușoare transformări marcate în special printr-o
caramelizare parțială. În acest caz produsul finit prezintă în masa lui particule brune care
constituie un defect al laptelui praf.
Grăsimea. Nu suferă modificări accentuate.
Sărurile minerale. Echilibrul salin al laptelui se modifică mai mult sau mai puțin după
procedeul folosit la deshidratare. Modificările suferite de sărurile minerale din lapte se
accentuează mult în cazul în care laptele inițial a avut o aciditate mare și a fost supus
neutralizării cu bicarbonat de sodiu sau altă substanță alcalină. Și din această cauză laptele praf
devine greu solubil, iar după reconstituire prezintă un gust fad, apos și o digestibilitate redusă.
Enzimele (fermenții). Enzimele sau fermenții și anume peroxidaza și reducataza sunt
distruse. Lipaza se pare că rezistă la temperatura procesului de deshidratare, ceea ce rezultă din
faptul că laptele praf este mai expus râncezirii.
Vitaminele. Vitaminele A și B sunt puțin atacate în timpul procesului de deshidratare, iar
vitamina C nu este atacată dacă temperatura de deshidratare nu depășește 100⁰C și dacă produsul
nu vine în contact cu fierul, cuprul sau cu oxigenul din aer.
Depozitarea laptelui praf. Laptele praf este deosebit de sensibil față de umiditatea din
mediul înconjurător, de oxigenul din aer, precum și față de lumină, de aceea în timpul depozitării
trebuie ferit de influența acestor factori.

22
 Într-o atmosferă umedă, conținutul de umiditate al laptelui praf crește foarte mult,
determinând scăderea gradului de solubilitate și în același timp el poate căpăta un gust și miros
neplăcute. Acțiunea directă a luminii și în special a radiațiilor ultraviolete provoacă procese de
oxidare și ca urmare, produsul capătă un gust rânced. Procesul de oxidare și râncezire este
favorizat și de prezența urmelor de cupru. În urma cercetărilor s-a stabilit că prezența a 4 mg
cupru la 1 kg de lapte praf catalizează puternic descompunerea grăsimii.
Laptele praf depozitat în ambalaje neetanșe trebuie păstrat la temperaturi scăzute (maxim
10⁰C) și la o umiditate relativă a aerului de maximum 75%. Aceste ambalje vor fi ferite și de
mirosuri străine.

Grăsime vegetală hidrogenată

Tehnologia actuală de obținere a margarinei a fost stabilită în zona germanico-scandinavă

la începutul secolului XX. Este vorba de hirogenarea parțială a uleiurilor vegetale (floarea
soarelui, rapiță), urmată de emulsionarea cu apă, astfel încât să se ajungă la o compoziție
asemănătoare untului, de 65 – 80% grăsime.
Cel de-al doilea război mondial a dus la creșterea consumului de margarină, iar ulterior
au apărut variantele acesteia. Autoritățile sanitare au impus adăugarea unui complex de vitamine
A și D, pentru dezvoltarea copiilor. Avantajul margarinei, față de unt și untură, îl constituie
absența colesterolului, iar dezavantajul constă în prezența acidului elaidic. Acidul elaidic este
izomerul trans al acidului oleic ( izomerul natural, cis) care apare în urma reacției secundare din
timpul hidrogenării uleiurilor. Discuții între nutriționiști privitoare la acest acid durează din anii
1960, fără nici un rezultat. În consecință, problema a ajuns să fie promovată la nivel de
marketing sau publicitate.

III.1.2. Materii prime auxiliare folosite la fabricarea ciocolatei

Zer praf

23
 Zerul praf este produsul care se obţine dacă se deshidrateazăprin pulverizare zerul lichid
pasteurizat fie înaintea procesului de fabricaţie, fie în timpul acestuia, sau este supus unui proces
de tratare echivalent, în ceea ce priveşte distrugerea bacteriilor fără utilizare de aditiv.
Zerul praf trebuie să îndeplinească o serie de condiţii de calitate cum ar fi: conţinutul de
grăsime maxim 1,25%, umiditate maxim 5%, indice de solubilitate maxim 1,25ml, aciditate
titrabilă maxim 0,1%, număr de microorganisme evaluat maxim 50000/g, gust şi miros specific,
fără gust şi miros străin.

Sâmburii

Alunele de pădure.

Alunul salbatic crește in Asia Mica. Armenii au fost primii care l-au cultivat, iar în zilele
noastre Turcia este principala țară producătoare de alune. Alunele de pădure au un puternic efect
energizant. Ele au un conținut ridicat de potasiu și oligoelemente (clor, fier, cupru, zinc), pe
lângă acestea mai conțin fosfor, magneziu, calciu și fier, precum și o serie de vitamine: A, B1,
B2, B3, C si E. Datorită vitaminelor din complexul B, sunt recomandate celor aflați în
convalescență, bolnavilor de diabet sau TBC. Alunele de pădure sunt o sursa importantă de zinc,
care ajuta la funcționarea ficatului și la echilibrarea hormonală.

Stafidele

Au următoarele caracteristici:
- Nu au colesterol, sare sau grăsime.
- Stafidele sunt bogate în fibre alimentare, fapt ce contribuie în mod benefic la procesul
digestiei.
- Sunt o sursă importantă de antioxidanți și conțin vitaminele A si C, precum și minerale
(calciu și potasiu).
- O mână de stafide (adică aproximativ un sfert de ceașcă sau 40 g) conține 310 mg de
potasiu - contribuie la reducerea riscului de hipertensiune arteriala.
- Aceeași cantitate iți oferă 10% din cantitatea zilnică necesara de fier - un mineral cu rol
important în formarea hemoglobinei.

24
 - Stafidele conțin în cea mai mare parte fructoza, un zahar natural care poate fi transformat
cu usurință în energie de către organism.
- O linguriță de stafide pe zi (cantitatea recomandata de specialiști pentru a fi inclusă în
rația alimentară zilnică) poate reprezenta și una dintre cele cinci "porții obligatorii" de
legume si fructe.

Aditivi

Lecitina

Lecitina face parte din clasa fosfatidelor.

Fosfatidele sunt foarte mult răspândite în natură atât în regnul vegetal cât și în regnul
animal, mai ales în gălbenușul de ou, creier, inimă și ficat, iar cantități mici în semințe de rapiță
și soia.
Ele sunt substanțe de cosistența cerii, albe, higroscopice, solubile în alcool și eter. Cu apa
formează soluții coloidale, datorită caracterului lao de ioni bipolari. Fosfatidele au proprietatea
de a se acumula pe suprafețele de separare dintre apă și alte lichide, datorită cărui fapt au rolul de
regulatoare ale permeabilității membranelor celulare.
Lecitina este un derivat al digliceridei în compoziția căreia intră radicalul acid fosfori și
combinația azotoasă colina. Ea se obține industrial prin extragerea din uleiul de soia.
În industria ciocolatei lecitina se folosețte ca emulgator precum și pentru scăderea
vâscozității. Emulgatorii sunt substanțe care adăugate în cantități mici la o emulsie ușurează
dispersarea particulelor și măresc stabilitatea emulsiei obținute, datorită faptului că formează
pelicule foarte fine în jurul particulelor disperse.

Poliglicerol poliricoleat

Poliglicerol poliricinoleat este combinaţia dintre poliglicerol şi uleiul de ricin (ulei din
planta Ricinus sp. ). Grăsimile normale sunt alcătuite din glicerol şi acizi graşi iar la aceste

25
produse, la glicerolul deja prezent, mai sunt cuplate şi alte molecule de glicerol. Produsul, în
general, este un amestec de alte component.

Sorbitol și sirop de sorbitol

Sorbitol și sirop de sorbitol este un îndulcitor artificial și umectant care se obține din
glucoză sau prin sinteză; se folosește în dulciuri, fructe uscate, hrana săracă în calorii, siropuri
farmaceutice și este printre primii șapte conservanți utilizați la produsele cosmetice; nu este
permis în hrana pentru sugari și copii mici deoarece poate provoca tulburari gastrice.

Acid citric

Acidul citric (acid 2- hidroxi-1,2,3-propan tricarboxilic.acid -hidroxicarbalilic) are

formula moleculara C6H8O7, structurală HOOC-CH2-C(OH)(COOH)- CH2-COOH, se găsește
sub formă de cristale translucide, inodor, cu gust plăcut ușor acid, poate cristaliza din soluții
apoase la rece ca monohidrat, sub formă de cristale rombice.
Acidul citric monohidrat este stabil la aer cu umiditate ,dar pierde ușor apa de cristalizare
în atmosferă uscată sau în vid.
Acidul citric este ușor solubil în apă, parțial solubil în alcooli alifatici inferiori și greu
solubil în eter etilic.Acidul anhidru este insolubil în cloroform, tetraclorura de carbon,benzen,
toluen, sulfura de carbon.
Acidul citric este folosit ca un aditiv alimentar, dar și în săpunuri și detergenți, datorită
proprietății de a combina metalele în apă dură. În alimentație, este utilizat la conservarea și
aromatizarea băuturilor și alimentelor.
Acidul citric este considerat a fi sigur pentru a fi folosit în alimente datorită faptului că
este prezent în aproape toate formele de viață și, în exces, este eliminat cu ușurință din organism.
Cu toate acestea, exista cazuri rare de intoleranță la acidul citric.
Datorită efectului său natural de conservant se utilizează în industria alimentară, dar şi
pentru a da gustul specific acid, acru. Sporeşte efectul antioxidant al altor substanţe, dar este şi
agent de chelare şi de curaţare care nu afecteaza mediul.
Se foloseşte în sucuri, muştar şi în foarte multe alte produse. Întăreşte gelul din gemuri şi
încetineşte procesul de oxidare la fructe şi produse din fructe, combinându-se cu metalele

26
prezente în mod natural şi prevenind decolorarea. La brânzeturi este folosit pentru a crea rapid
mediul pentru activitatea enzimelor, în locul metodei tradiţionale. De asemenea, poate fi utilizat
la îngheţată pentru a menţine separate globulele de grăsime.
Este utilizat pe scară largă în industria de vinuri, când sunt folosite fructe cu aciditate
redusă, dar şi pentru că se combină cu fierul liber şi previne formarea de compuşi fier-tanin care
fac vinul tulbure. În procesul de fabricaţie a berii reduce pierderea de zahăr din orzul germinat.
Împreună cu bicarbonatul de sodiu are efect efervescent şi se foloseşte sub formă de pudră,
tablete, sare de baie, degresant.
Acidul citric este o componentă normală a celulelor organismului şi este metabolizat,
degradat şi eliminat de corp fără efecte adverse. Contactul cu o soluţie concentrată de acid citric
produce iritaţia pielii sau a ochilor. Consumat în exces, poate ataca smalţul dinţilor. În
concentraţie mare poate degrada şi decolora părul, întrucât deschide cuticula şi scoate mineralele
din firul de păr.

Arome

Vanilina

Vanilina se obține prin metode diferite. Unele metode utilizate folosesc ca substanță
inițială guaiacolul (eterul metilic al pirocatechinei), iar altele eugenonul, care se obține din uleiul
eteric de cuișoare.
         Din punct de vedere chimic, vanilina este o substanță albă, cristalină, care se topește la 80-
81 °C și fierbe la 285°C.
Proprietăți organoleptice:
- aspect: cristale aciculare de mărime uniformă, care se topesc la o temperatura de 82-
83°C;
- culoare: albă, specifică produsului;
- gust și miros: specifice, aromatice, caracteristice produsului;
Proprietăți fizico-chimice:
- greu solubilă în apa rece și ușor solubilă în apă calduță și alcool;
- conținutul în vanilina - minimum 98%;

27
 Reguli pentru verificarea calității - Acest produs va fi verificat pe loturi, prin lot
înțelegîndu-se marfa de aceeași origine, tip comercial, varietate și calitate. Recepția calitativă se
va face prin sondaj până la 10% din numarul total al ambalajelor de transport. Proba de laborator
se va obține prin omogenizarea unui număr mediu de probe alimentare.
Fiecare probă de laborator va fi de 25 g. Determinarea vanilinei se va face prin titrare cu
NaOH n/10, folosind ca indicator thymol-ftaleina.
Ambalarea - se face în pungi de polietilena, aăezate în lăzi din lemn rezistente la
manipulare și transport. Conținutul maxim al unei lădițe este de 5 kg net.
Transport - acest produs va fi transportat cu mijloace de transport curate, uscate, fără
mirosuri străine și ferite de intemperii.
Depozitare - vanilina se va depozita în încăperi uscate, curate, fără mirosuri străine, la o
temperatură de maximum 18°C și o umiditate relativă a aerului de 75%.

Arome sintetice

Aromele sintetice sunt esteri ai acizilor organic saturați. Sunt lichide cu puncte de
fierbere mult mai scăzute decât ale acizilor corespunzători. Sunt foarte puțin solubile în apă, însă
se dizolvă în alcool, eter și banzen.
Aromele sintetice folosite sunt: tiramisu, cappucino, caramel, lapte.

III.2. Determinarea succesiunii fazelor tehnologice

Schema tehnologică de fabricare a cicocolatei poate fi împărțită în trei etape:

- prepararea masei de cacao;
- prepararea masei de ciocolată;
- modelarea ciocolatei;
Prima etapă are ca scop eliberarea boabelor de cacao de impurități, accentuarea calităților
lor gustative și transformarea prin măcinare în masă de cacao. Această etapă curpinde
următoarele operații tehnologice:
- curățirea și selectarea boabelor de cacao;
- prăjirea boabelor de cacao;

28
 - concasarea și decorticare boabelor de cacao;
- măcinarea miezului de cacao și obținerea masei de cacao.
În a doua etapă se amestecă componentele: masa de cacao, zahăr și unt de cacao,
urmărindu-se obținerea unei amestec cât mai omogen în care particulele componentelor să fie cât
mai fin mărunțite, dimensiunea lor ajungând sub 30µ. La sfârșitul acestei etape, masa de
ciocolată trebuie să fie o dispersie în care faza lichidă și continuă este reprezentată de untul de
cacao, iar faza solidă de particulele de zahăr și de particulele solide ale boabelor de cacao.
Această etapă cuprinde următoarele operații tehnologice:
- prepararea masei de ciocolată;
- mărunțirea particulelor elementelor componente prin trecerea masei de ciocolată prin
broeză;
- finisarea (conșarea) ciocolatei.
Etapa a treia este etapa finală în care ciocolata capătă forma definitivă. Ea cuprinde
următoarele operații tehnologice:
- temperarea ciocolatei;
- turnarea ciocolatei în forme (mularea);
- trepidarea;
- răcirea și solidificarea;
- scoaterea ciocolatei din forme (demularea);
- ambalarea.
Pentru fabricarea diferitelor sortimente de ciocolată cu adaosuri sau de ciocolată umplută,
acestea se introduc fie în etapa a doua (lapte, cafea), fie în etapa a treia (alune, stafide, coji de
portocale, umpluturi etc.)

29
III.2.1. Schema tehnologică de fabricare a ciocolatei

(G. Nicolaescu, N. Petrescu – Fabricarea produselor zaharoase)

30
 III.2.2. Curățirea și selectarea boabelor de cacao

Boabele de cacao sosite în fabrică sunt impurificate cu nisip, praf, capete de sfoară,
pietricele, pânză de sac, așchii de metale, părți lemnoase etc.
În afară de acestea, mai sunt boabe lipite între ele, sfărmate, atacate de dăunători și părți
de înveliș.
Pe de altă parte nu toate boabele au aceeași dimensiune și formă.
Prelucrarea boabelor de cacao în această stare fără o curățire de impurități și fără o
sortare pe mărimi ar influența negativ calitatea produselor.
Boabele de cacao de toate sorturile pot fi clasate în trei categorii și anume: boabe mari,
boabe mijlocii și boabe mici. Cele mari sunt cele mai bune, deoarece au atins dezvoltarea
maximă, sunt complet coapte, au cea mai bună aromă și conțin cel mai mare procent de grăsime.
Boabele de cacao care ies din păstăi bine coapte și bine dezvoltate fermentează și se
usucă mult mai repede decât cele rămase verzi. De aceea este forte important să se trieze boabele
de cacao din același lot în boabe mari, mijlocii și mici, sau cu alte cuvinte, în boabe coapte,
semicoapte și verzi; nu este indicat să se amestece.
Pierderile în greutate care se produc la operația de eliminare a impurităților boabelor de
cacao reprezintă 1 – 2%.

III.2.3. Prăjirea boabelor de cacao

Reușita prăjirii boabelor de cacao constă în evidențierea aromei, păstrând, în același timp,
fermenții pe care le conțin. În timpul prăjirii au loc în boabe o serie de transformări fizice și
chimice printre care:
- Reducerea umidității;
- Îndepărtarea unor substanțe volatile care au gust și miros neplăcut ca de exemplu, acidul
acetic;
- Modificarea substanțelor tanate care are ca efect atenuarea gustului astringent și amar al
boabelor;

31
 - Dezvoltarea aromei;
- Îmbunătățirea culorii;
- Modificarea conținutului de grăsime;
- Miezul se stânge și aceasta are ca efect spargerea ușoară a cojii, care devine și ea mai
fragilă;
- Miezul devine și el mai fragil și se sfarmă mai ușor, ceea ce ușureazăoperația de
măcinare.
Dificulatea la prăjire constă faptul că nu este vorba de o încălzire simplă, ci de o încălzire
la o anumită temperatură, deoarece la fiecare grad de încălzire corespunde altă aromă.
Temperatura la care se încălzesc boabele depinde de o serie de factori ca: grosimea cojii, gradul
de maturitate, umiditatea etc.
Nu este recomandabil să se stabilească anumite reguli pentru prăjire, deorece fiecare lot
de boabe are caracteristicile lui. De aceea trebuie să se examineze fiecare lot de boabe și să se
fixeze condițiile de prăjire (temeratura și timpul), ținând seama de cele arătate mai sus.
Umiditatea boabelor de cacao crude variază între 6% și 8%, iar a boabelor prăjite este
între 2% și 3%. Cu cât conținutul de umiditate al boabelor prăjite este mai aproape de limita
inferioară cu atât miezul este mai fragil, se macină mai ușor și rezultă particule mai fine, care
influențează favorabil procesele de presare și de separare untului de cacao.
Umiditatea boabelor nu este repartizată uniform în părțile lor componente și pierderile de
umiditate în timpul prăjirii nu se produc uniform.
În tabelul III.9. se indică pierderile medii de umiditate în boabe de cacao întregi și în
părțile lor componente.
Tabel III. 9.
(G. Nicolaescu, N. Petrescu – Fabricarea produselor zaharoase)
Explicații Boabe întregi Înveliș Miez

Conținut în umiditate, în % 8,2 1,6 6,6

Pierderi de umiditate la prăjire, în % 6,0 1,4 4,6

Umiditate rămasă după prăjire, în % 2,2 0,2 2,0

Pentru a se obține produse de calitate superioară conținutul de umiditate al boabelor

prăjitetrebuie să fie de circa 2%. În cazul în care umiditatea boabelor după prăjire este sub 1%

32
proprietățile lor tehnologice se înrăutățesc; de asemenea scade gradul de mărunțire și
randamentul în unt la presare.
După prăjire, coaja se desprinde ușor de pe boabe, iar miezul devine friabil, ceea ce
creează condiții favorabile pentru sfărmarea și decorticarea lor.
Trebuie ținut seama de faptul că după prajire, atât boabele de cacao întregi, cât și miezul
de cacao sfărâmat, devin higroscopice.
Determinările efectuate în arată că în condiții obișnuite de păstrare (temperatură 18⁰C și
umiditate relativă a aerului 65%) boabele de cacao neprăjite pierd din umiditate, iar cele prăjite,
atât cele întregi cât și sfărmăturile de miez, înregistrează creșteri de umiditate.
Tabel III.10.
Variația conținutului de umiditate al boabelor de cacao în funcție de durata de păstrare
(G. Nicolaescu, N. Petrescu – Fabricarea produselor zaharoase)
Durata de păstrare, în zile 0 2 4 6 8 10 12 14 22 24
Umiditatea boabelor neprăjite în % 6,25 6,16 6,20 6,21 6,11 6,40 5,90 5,50 5,20 5,25
Umiditatea boabelor prăjite, în % 2,42 2,61 2,66 2,81 2,60 2,90 3,20 3,20 4,20 4,20
Umiditatea miezului prăjit sfărmat, 2,78 3,22 3,51 3,71 3,50 4,60 4,90 5,30 5,30 5,30
în %

Din tabelul de mai sus rezultă că după prăjire boabele de cacao trebuie răcite și prelucrate
imediat și nu este recomadabil ca ele să fie depozitate în vederea unei prelucrări ulterioare.
Boabele de cacao conțin o cantitate oarecare de acizi volatili care imprimă ciocolatei un
gust și miros neplăcut. Cercetările efectuate cu boabe de cacao, care au avut un conținut de acizi
volatili de 0,4% au arătat că după prăjire, conținutul acestora a scăzut la 0,3% (exprimat în acid
acetic).
S-a constatat de asemenea că o dată cu îndepărtarea acizilor volatili, boabele de cacao
suferă și o pierdere în substanță uscată care variază între 0,1 și 0,2%.
Boabele da cacao atât cele neprăjite cât și cele prăjite conțin substanțe tanate care le
imprimă un gust astringent și amar.
Substanțele tanate de origine vegetală se împart în doua grupe:
- Hidrolizabile sau pirogalonice care prin încălzire uscată dau pirogalol;
- Condensate sau catechinice care prin încălzire uscată dau catechină.
Substanțele tanate au o serie de proprietăți care prezintă o deosebită importanță la
fabricarea ciocolatei și a pudrei de cacao, astfel:

33
 - În mediu acid și mai ales când pH-ul scade sub 6, ele au o culoare deschisă, iar când pH-
ul crește peste această valoare ele încep să se închidă la culoare; de asemenea în mediu
acid proprietatea lor astringentă se accentuează;
- Se oxidează ușor trecând în combinații numite flobafene a căror prezență imprimă într-o
oarecare măsură culoarea caracteristică a boabelor și a produselor de cacao.
Cercetările efectuate arată că boabele de cacao conțin între 3% și 6% substanțe tanate, iar
în timpul prăjirii acest conținut scade între 2% și 3,5%.
Pe lângă faptul că ele scad din punct de vedere cantitativ, în timpul prăjirii substanțele
tanate devin mai puțin astringente, datorită faptului că o parte din aciditatea boabelor de cacao
(acizii volatili) se elimină. Această reducere a acidității are ca efect și închiderea la culoare a
substanțelor tanate. În timpul prăjirii însă o parte din ele se oxidează trecând în flobafene.
Unii cercetători afirmă că există o strănsă legătură între substanțele tanate și substanțele
aromatizate din boabele de cacao și că dezvoltarea aromei acestora se face în timpul prăjirii se
datorează trasformărilor substanțelor tanate în substanțe aromarizate. Ca urmare, ei recomandă
ca la fabricarea ciocolatei să se urmărească transformarea substanțelor tanate și nu eliminarea lor.
Pe lângă alte substanțe, boabele de cacao mai conțin și substanțe colorate, din grupa
antocianelor care sunt foarte răspândite în regnul vegetal. Antocianele sunt glucozidaze care prin
încălzire cu acizi sau sub influența unor fermenți se descompun în zaharuri și o substanță
colorată numită antocianidină.
În felul acesta în timpul prăjirii modificarea culorii boabelor de cacao se datorează atât
modificărilor care au loc în substanțele tanate cât și modificărilor care au loc în substanțele
colorate.
O altă modificare a conținutului de boabelro de cacao în timpul prăjirii este pierderea
unei anumite cantități de grăsime care este absorbită de coajă. În urma cercetărilor efectuate s-a
constatat că pierderile de grăsime în timpul prăjirii variază după sortul de boabe și după
temperatura la care se efectuează prăjirea. Astfel rezultă că prăjirea boabelor de cacao este o
operație deosebit de importantă pentru obținerea unor produse de calitate și că procesul de prăjire
trebuie condus cu multă atenție și competență.
Trebuie evitate atât temperaturile ridicate, cât și o durată prea mare a operației de prăjire.
Din cercetările efectuate s-a constatat că dacă temperatura aerului înconjurător este de
140 - 145⁰C, temperetura din interiorul boabelor de cacao ajunge la 100⁰C după 35 min. pentru

34
cele care nu sunt supuse direct acțiunii aerului ferbinte, ele fiind înconjurate de alte boabe și
numai după 6 min. dacă boabele sunt supuse direct acțiunii aerului fierbinte.
Acest lucru este foarte important pentru protejarea enzimelor (fermenților) din boabe care
s-a arătat că au și ele o importață în procesele de transformare ce au loc în boabe și mai târziu în
produsele de cacao.
După prăjire, boabele de cacao trebuie răcite imediat, pentru că altfel râncezesc.

III.2.4. Concasarea și decorticarea boabelor

Bobul de cacao este format dintr-un sâmbure care are o structură alveolară din care cauză
prin apăsare se sfarmă ușor în particule de diferite dimensiuni, din germen care are o lungime de
circa 4 mm și un diametru de circa 1 mm și care este așezat la capătul bobului și dintr-un înveliș
care are o culoare roșie – brună.
Scopul decorticării și concasării boabelor de cacao este eliminarea cojilor și a germenilor,
precum și sfărmarea miezului în particule în vederea prelucrării ulterioare. După prăjire, coaja se
desprinde ușor de pe miez datorită faptului că miezul se strânge. Îndepărtarea cojilor este
necesară, deoarece ele conțin 17% celuloză canu este asimilată de organismul omenesc și în
afară de aceasta au un procent ridicat de substanțe minerale.
Germanii trebuie îndepărtați, deoarece pătrunderea lor în boabele de cacao destinate
fabricării ciocolatei are o influență dăunătoare asupra calității produselor pentru că sunt foarte
duri și nu pot fi măcinați atât de fin; de asemenea au gust neplăcut aspru – astringent și amar din
cauza conținutului mare de substanțe tanate și teobromină. Cercetările efectuate au arătat că
grăsimea care se află în germeni nu este similară cu untul de cacao, ea având gust și miros
neplăcut.
După sfărmare și decorticare miezul de cacao este sortatde mașină pe mărimi și eliminat
pa șapte guri de evacuare, iar germenii sunt eliminați printr-o gură de evacuare așezată sub
mașină. Cantitățile medii de miez și de coajă care rezultă la decorticarea a 1000 kg boabe de
cacao și conținutul mediu în grăsime al fiecărei porțiuni sunt indicate în tabelul III.11. în care
gurile de evacuare a miezului sunt notate cu cifre, iar cele de evacuare a cojilor cu litere.

35
 Tabel III.11.
Cantitățile medii de miez și coajă rezultate la decorticare și conținutul mediu în grăsime al fiecărei porțiuni
(G. Nicolaescu, N. Petrescu – Fabricarea produselor zaharoase)
Specificația Gurile de evacuare
1/a 2/b 3/c 4/d 5/e 6/f 7/g
Miez, în kg 0,40 10,10 62,70 184,40 270,40 306,40 36,70
Miez, grăsime, în % 47 47 47 53 53 53 55
Coajă, în kg 0,70 2,60 8,40 9,10 11,60 24,20 71,20
Coajă, grăsime, în % 25 25 25 21 21 12 3,50

La gurile de evacuare a miezului de cacao se obțin următoarele: la gura 1, praf de miez de

cacao amestecat cu praf de coajă de cacao, la gurile 2 și 3 se obțin sfărmături mici de miez de
cacao amestecate cu germeni; la gurile 4 și 5 se obțin sfărmături de dimensiuni mijlocii, iar la
gurile 6 și 7 sfărmături de dimensiuni mari.
La gurile de evacuare a cojilor se obțin: la a – f praf de coji sau particule medii de coji
amestecate cu cantități mari mai mari sau mai mici de sfărmături de miez, după cum arată și
conținutul de grăsime al fiecărei porțiuni.
Operația de concasare și sfărmare trebuie condusă cu atenție pentru ca să se obțină
cantități cât mai mari de sfărmături mijlocii și mari la gurile 4 – 7 și cantități cât mai mici la
gurile 1 – 3 . De asemenea trebuie să se obțină cantități cât mai mici de coajă amestecată cu miez
(gurile a – f) și cantități cât mai mari de coajă curată (gura g). Aceasta impune o reglare corectă
atât a distanței dintre valțurile concasorului cât și a curentului de aer. Dar o bună reglare a
distanței dintre valțurile concasorului depinde de uniformitatea mărimii boabelor de cacao. Dacă
se introduc în mașină boabe mari amestecate cu boabe mici și se reglează distanța dintre valțuri
după dimensiunea boableor mici , cele mari vor fi sfărmate prea mult și va crește cantitatea de
praf de miez care va ieți din mașină prin gura 1 și invers, dacă se va regla distanța după
dimensiunile boabelor mari, cele mici vor scăpa nesfărmate și vor pătrunde în produs cu coajă cu
tot. În primul caz se produc pierderi mari, iar în al doilea caz este afectată caliatatea produselor.
Ținând seama de faptul că neuniformitatea mărimii boabelor de cacao afectează calitatea
produselor și la prăjire rezultă că selectarea boabelor de cacao pe mărimi este o necesitatea
pentru obținerea unor produse de calitate.
De asemenea, ținând seama de cele arătate, este necesar ca sfărmăturile de boabe
rezultate la decorticare și concasare să fie colectate separat și să se folosească numai cele mijlocii

36
și mari (gurile 4 – 7), iar celelalte (gurile 1 – 3) să fie folosite pentru fabricarea produselor de
calitate inferioară. În felul acesta se poate asigura o calitate corespunzătoare fiecărei categorii de
produse.

III.2.5. Prepararea masei de cacao

Masa de cacao este o masă de consistență semilichidă care rezultă prin măcinarea
boabelor de cacao prăjite, decorticate și sfărmate. Sfărmăturile de miez de cacao se depozitează
în buncăre metalice, pe varietăți de boabe de cacao și pe mărimi de particule. Depozitarea în
acest fel este necesară pentru a se putea dirija în producție boabele de cacao după varietăți și
după mărimea particulelor, în vederea obținerii unor produse de calitate superioară.
Compunerea rețetelor pentru diverse sorturi de ciocolată constă în primul rând în
amestecarea diverselor varietăți de boabe de cacao în anumite proporții; și această operație nu s-
ar putea executa dacă sfărmăturile rezultate de la decorticare nu ar fi depozitate pe varietăți.
Depozitatrea și pe mărimi de particule mărește posibilitatea de a se obține produse de calitate.
Varietățile de boabe de cacao sfărmate și amestecate în proporțiile prescrise de rețetele
folosite sunt conduse spre moara de cacao unde sunt măcinate. Prin măcinare se distruge țesutul
celulelor și pereții celulelor boabelor de cacao; în felul acesta se eliberează untul de cacao
conținut în celule. Cu cât mărunțirea țesutului celular se efectuează mai complet, cu atât
cantitatea de unt de cacao ce se eliberează este mai mare.
În urma studiilor efectuate asupra microstructurii boabelor de cacao s-a stabilit că miezul
boabelor de cacao este format din celule izolate care conțin unt de cacao precum și din granule
de amidon și de proteine. Dimensiunile celulelor miezului sunt cuprinse între 24µ și 40µ, iar
grosimea pereților celulari este de 12µ. Ținând seama de aceasta, rezultă că o bună măcinare a
miezului de cacao se poate realiza numai atunci când distanța între valțurile morii de cacao este
de cel mult 30 – 40 µ.
În timpul măcinării, din cauza frecării, masa de cacao se încălzește ajungând la o
temperatură mai mare decât aceea de topire a untului de cacao conținut în masă și acest lucru
face ca masa de cacao să aibă o consistență semilichidă. Masa de caco are un conținut de grăsime
cuprins între 52 și 55%, în stare semilichidă ea este o suspensie în care faza lichidă este
reprezentată de untul de cacao, iar faza solidă de fragmente de țesut celular, granule de amidon și
37
proteine. La măcinare, conținutul în umiditatea al miezului de cacao nu trebuie să depăsească
2,5%, deoarece el devine mai puțin friabil, măcinarea se face mai greu și particulele rezultate nu
ating finețea necesară.
Umiditatea miezului de cacao influențează defavorabil și vâscozitatea masei de cacao.
Studiile efectuate au arătat că dacă se consideră vâscozitatea masei de cacao cu 2,53% umiditatea
drep unitate, vâscozitatea aceleași mase cu o umiditatea de 3, 65% se exprimă prin cifra 1,4 –
1,5, iar dacă umiditatea este de 4,9%, vâscozitatea se exprimă prin cifra 2,2. Vâscozitatea masei
de cacao este de o mare importanță în prelucrarea și modelarea ciocolatei, deoarececu cât
vascozitatea ciocolatei va fi mai scăzută, cu atât procesele de prelucrare vor fi mai ușoare.
Finețea măcinișului sau gradul de dispersie al produselor de ciocolată constituie una din
cele mai importante caracteristici de calitate. S-a stabilit că la ciocolata de calitate superioară,
particulele fazei solide nu trebuie să depășească dimensiuni mai mari de 10 – 16 µ. Masa de caco
mărunțită, fiind una din componentele ciocolatei, poate să exerxite o influență asupra gradului de
mărunțire a ciocolatei. În urma studiilor efectuate s-a constatat că masa de cacao rezultată la
morile cu pietre are particule solide cu diametre care depășesc 80 µ, în proporție de peste 20%.
La morile cu valțuri mărimea particulelor depinde atât de starea tehnică a valțurilor cât și de
distanța dintre ele, adică de capacitatea cu care se lucrează. La o mașină cu opt valțuri care a
lucrat cu o capacitate de 250 kg masă de cacao s-au obținut rezultatele indicate în tabelul III.12.
Tabel III.12.
Conținutul de particule solide ale masei de cacao
(G. Nicolaescu, N. Petrescu – Fabricarea produselor zaharoase)
Dimensiunile particulelor µ Conținutul de particule solide, în %
Rezultatele în cazul funcționării Rezultatele în cazul unei bune
defectuase a mașinii funcționăti a mașinii
Sub 10 46 87,57
10 – 25 11 5,93
25 – 40 6 2,26
40 – 60 7 1,30
60 – 70 2 1,06
70 – 80 2 0,73
Peste 80 26 1,12
În urma determinărilor efectuate asupra constantelor fizice ale masei de cacao s-au
obținut următoarele rezultate:
Greutatea specifică a masei de cacao este egală cu 1100 kgf/m3 la temperatura de 30⁰C;

38
 Conducitivitatea termică a masei de cacao la temperatura de 30⁰C este de 0,13
kcal/m·h·grad;
Căldura specifică a masei de cacao este 0,63. În limtele de temperatură de la 30⁰C la
100⁰C, căldura specifică a masei de cacao nu suferă modificări substanțiale.

Compoziția medie, în % a masei de cacao se prezintă astfel:

Apă 2,00
Grăsime 55,00
Substanțe proteice 10,80
Teobromină 1,50
Zahăr 1,00
Celuloză 2,70
Amidon 6,20
Pentozani 1,50
Substanțe tanate 6,00
Acizi organici 2,50
Cenușă 2,68
Reziduri de substanțe extractive neazotoase 7,70

O dată cu obținerea masei de cacao se termină prima etapă din procesul tehnologic de
fabricație a ciocolatei. În această etapă se produc pierderile tehnolgice cele mia mari la
prelucrarea boabelor de cacao. Aceste pierderi variază după sortul și calitatea boabelor și în
medie sunt în limitele de 15,5% și 23,6% astfel:

Impurități 1,0 – 2,0

Umiditate 4,0 – 6,0
Substanțe volatile 0,1 – 0,15
Substanță uscată 0,1 – 0,2
Coajă 9,0 – 13,4
Germeni 0,8 – 0,9
Alte pierderi 0,5 – 1,0

39
 Total: 15,5 – 23,6

III.2.6. Prepararea masei de ciocolată

Masa de ciocolată se obține prin amestecarea masei de cacao cu zahăr pudră și unt de
cacao în proporții fixate prin rețete după sortimentul de ciocolată fabricat. În cazul când se
fabrică ciocolată cu lapte, în amestec se adaugă și lapte praf. Înainte de a se începe prepararea
masei de ciocolată trebuie să se pregătească untul de cacao și zahărul pudră.
Untul de cacao se obține prin presarea masei de cacao.
Zahărul pudră se obține prin măcinarea zahărului tos în mori de diferite tipuri. Pentru o
bună amestecare și obținerea unor produse de calitate superioară, este necesar ca particulele de
zahăr să aibă dimensiuni cât mai mici.
Finețea particulelor de zahăr care se obțin la măcinare depinde atât de sistemul de moară
folosit cât și de umiditatea zahărului. Cu cât zahărul va fi mai uscat cu atât procentul de particule
de dimensiuni mici va fi mai mare.
După ce s-au pregătit masa de cacao, untul de cacao și zahărul pudră, acestea se amestecă
în proporțiile prescrise de rețete pentru a se obține masa de ciocolată sau ciocolata brută.
Operația de amestecare se execută în mașini de amestecat de diferite tipuri dintre care unele sunt
cu funcționare continuă, iar altele cu funcționare discontinuă.
La stabilirea rețetelor trebuie să se țină seama de următoarele:
- Conținutul în zahăr pe care trebuie să-l aibă ciocolata;
- Conținutul de grăsime pe care trebuie să-l aibă ciocolata;
- Conținutul de grăsime al masei de cacao cu care se lucrează.
Notând cu:
z – conținutul de zahăr în ciocolată, în %;
g – conținutul de grăsime în ciocolată, în %;
c – conținutul de grăsime în masa de cacao, în %;
cantitatea de masă de cacao M necesară pentru 100 kg ciocolată va fi dată de formula:
100−( z + g )
M= ∙ 100
100−c

40
 Cunoscând cantitatea de masă de cacao M care intră în amestec pentru 100 kg de
ciocolată cu carecteristicile date, cantitatea de unt de cacao care va trebui adăugată va fi dată de
fromula:
c∙ M
U =g−
100
La stabilirea acestei formule nu s-a ținut cont de pierderile tehnologice.
Pe baza acestei formule se pot alcătui monograme pentru diverse conținuturi de grăsime
ale masei de cacao cu care se lucrează și cu ajutorul cărora se poate determina rapid cantitatea de
masă de cacao ce trebuie introdusă în amestec pentru a se obține ciocolata cu caracteristicile
dorite.
Atunci când se stabilesc rețetel de ciocolată cu lapte, trebuie să se țină seama atât de
canititatea de lapte cât și de cantitatea de grăsime care se află în el. Procesul de amestecare a
componentelor pentru obținerea masei de ciocolată decurge mai ușor atunci când masa de cacao
și untul de cacao se află în stare lichidă.
Pentru aceasta, amestecarea se face la o temperatură de 40 – 50⁰C . La prepararea
ciocolatei cu lapte temperatura de lucru are o importanță deosebită, deoarece trebuie păstrate
substanțele volatile care se află în lapte și care imprimă ciocolatei acel gust fin atât de apreciat.
De aceea la această ciocolată nici în timpul amestecării componenelor, nici în fazele tehnologice
următoare, temperatura nu trebuie să depășească 45⁰C.
Laptele praf care este fabricat la o temperatură înaltă pierde cele mai aromate
componente ale sale și de aceea se impune ca prin grija ce se depune în conducerea procesului
tehnologic de fabricare a ciocolatei cu lapte, să se păstreze restul de arome ce au mai rămas în el.
În general la prepararea ciocolatei cu lapte, trebuie să se țină cont de faptul că laptele praf
este higroscopic și că masa de ciocolată este cu atât mai fluidă cu cât conținutul său de umditate
este mai mic. De aici reultă și grija care este depusă la prăjirea boabelor de cacao în ceea ce
privește umiditatea rămasă în boabele prăjite și aceasta mai ales atunci când se folosesc procedee
de uscare și nu de prăjire propriu – zisă a boabelor de cacao.
În urma amestecării materialelor componente pentru a se obține diverse tipuri de
ciocolată cu sau fără lapte, rezultă o pastă care este bine să aibă o vâscozitate mai mică și în
același timp să fie cât mai fină, adică particulele solide din componența sa să fie cât mai mici.

41
 Pentru a se obține aceste rezultate, amestecarea se face timp de 20 – 30 min. în
melanjoare cu pietre de diferite tipuri și dacă pasta are o vâscozitatea mare se adaugă o parte din
untul de cacao. În ceea ce privește vâscozitatea masei de ciocolată, trebuie să se țină cint de
morile cu valțuri cu care se lucrează în faza următoare. Atunci când masa de ciocolată obținută la
melanjor urmează să fie prelucrată la început în mori cu trei valțuri și apoi în mori cu cinci
valțuri, ea poate să aibă o vâscozitate mare; dacă ea urmează să fie prelucrată numai în mori cu
cinci valțuri, trebuie să aibă vâscozitate mică. Aceasta se poate obține prin adaos atât prin adaos
de unt de cacao cât și print-o prelungire a timpului de amestecare în melanjor.
Amestecarea sumară, rapidă, în timp scurt, dă o masă de ciocolată cu o consistență de
aluat, neomogenă care îngreunează desfășurarea fazelor tehnologice următoare.

III.2.7. Mărunțirea masei de ciocolată

Masa de ciocolată obținută la melanjor nu este în general omogenă. Particulele solide de

zahăr, cacao, lapte au diferite dimensiuni.
Comparând mărimile medii ale particulelor de masă de cacao și zahăr pudră, se observă
că între aceste particule există diferențe mari (tabelul III.12.).
Tabel III.12.
Mărimea și proporția particulelor de masă de cacao și zahăr pudră
(G. Nicolaescu, N. Petrescu – Fabricarea produselor zaharoase)
Dimensiunea particulelor µ Masă de cacao, în % Zahăr pudră, în %
0 – 25 85,00 20,00
25 – 40 9,00 45,00
40 – 60 4,00 25,00
60 – 80 2,00 8,00
Peste 80 - 2,00

Pe când particulele solide din masa de cacao au mărimi cuprinse între 0 și 40 µ se obțin
în proporție de 94%, particulele de zahăr pudră care au mărimi cuprinse între aceleași limite, se
obțin numai în proporție de 65%, iar particulele mari a căror dimensiune depășesc 40 µ se obțin
în proporție de 6% la masa de cacao și în proporții de 35% la zahărul pudră.
Din această cauză masa de ciocolată care se obține la melanjor, mai ales în urma unei
amestecări superficiale, rapide, este o masă grosieră, neomogenă, aspră la gust în care particulele
se simt la limbă. De aceea apare necesitatea mărunțirii și uniformizării particulelor solide de

42
cacao și zahăr aflate în masa de ciocolată, prin prelucrarea acestora mai departe cu ajutorul
morilor cu valțuri.
Pentru a evita supraîncălzirea masei de ciocolată în timpul trecerii printre valțuri, acestea
sunt răcite prin interior cu ajutorul unui curent de apă rece. Mărunțirea particulelor solide se face
cu atât mai bine și mai complet, cu cât stratul de masă de ciocolată care aderă pe valțuri este mai
subțire, iar acesta este cu atât mai subțire cu cât masa de ciocolată are o vâscozitate mai mică.
Iată de ce este necesar ca masa de ciocolată obținută la melanjor să aibă o vâscozitate cât mai
mică și aceasta se obține printr-o prelucrare corectă în faza respectivă.
Cu ajutorul morilor cu valțuri trebuie să se realizeaze pe lângă o mărunțire foarte
avansată a particulelor solide și o amestecare intimă între masa de cacao și zahăr. Masa de
ciocolată rezultată de la melanjor conține 25 – 27% grăsime (unt de cacao) care acoperă
suprafețele exterioare ale particulelor solide formate din cacao și zahăr. La temperatura de 42⁰C
ea are o consistență de aluat sau este semilichidă.
În timpul prelucrării ei la morile cu valțuri, particulele solide atât cele de cacao cât și cele
de zahăr se mărunțesc, căpătând dimensiuni mai mici, dar în același timp se înmulțesc, ceea ce
conduce la mărirea suprafeței lor globale.
Untul de cacao care formează faza lichidă a sistemului nu poate acoperi în același timp
din toate părțile numărul mare de particule solide rezultate prin mărunțire și acestea rămân
neînvelite în unt de cacao pe unele porțiuni ale suprafeței lor. Părțile descoperite ale particulelor
vin în contact între ele, ceea ce face ca vâscozitatea masei de ciocolată să crească foarte mult. De
aceea masa de ciocolată care a intrat în moara cu valțuri cu o consitență semilichidă sau de aluat
iese din aceasta sub forma unui praf aproape uscat.
Unul din scopurile prelucrării masei de ciocolată cu ajutorul morilor cu valțuri fiind
obținerea unei structuri cât mai fine a acesteia, se recomandă funcție de calitatea ciocolatei
fabricate, masa de ciocolată să fie supusă de două sau trei ori acțiunii valțurilor. S-a demonstrat
însă că se pot obține rezultate foarte bune trecând masa de ciocolată o singură dată printr-o
moară cu cinci valțuri de oțel, cu condiția ca mașina să fie în perfectă stare de funcționare, să fie
reglată perfect și în același timp să se facă corect răcirea valțurilor.
Adeseori se pot vedea porțiuni goale pe valțutile unei mori care lucrează. Aceasta se
datorește unei răciri necorespunzătoare și atunci trebuie deschis mai mult robinetul de apă rece.
O răcire exagerată de asemenea nu se recomandă. În timpul funcționării valțurile morii trebuie să

43
aibă o temperatură între 40 și 45⁰C. La mașinile care nu sunt prevăzute cu termometre pentru
controlul temperaturii, reglarea răcirii se poate face observând ca întreaga suprafață a valțurilor
să fie acoperită cu masă de ciocolată. Bineînțeles că această observație este valabilă pentru
mașinile care au valțuri perfecte și distanțe între ele este bine reglată. Controlul răcirii se mai
poate face măsurând cu un termometru temperatura apei de răcire la ieșirea din mașină, când
aceasta nu trebuie să depășească 30⁰C. De asemenea trebuie ținut seama de faptul că majoritatea
mașinilor de acest fel sunt astfel construite încât productivitatea lor scade atunci când conținutul
în grăsime al masei de ciocolată care se prelucrează depășește 27%. Masa de ciocolată săracă în
grăsime (sub 24%) nu trebuie prelucrată în mașini la care valțurile au viteze mari, deoarece în
acest caz se produce o uzură excesivă a valțurilor.
La prelucrarea masei de ciocolată în morile cu valțuri efectul principal este mărunțirea
particulelor solide, ceea ce se și urmărește de fapt, însă odată cu aceasta se proudce și o pierdere
de umiditate și o scădere a cantității de substanțe tanate solubile în apă. Aceste scăderi sunt însă
mici.

III.2.8. Finisarea masei de ciocolată

După ce este trecută prin moara cu cinci valțuri masa de ciocolată este supusă în
continuare unei operații de finisare, care în mod obișnuit se numește conșare. Această operație
constă în amestecarea sau frecarea masei de ciocolată timp de cel puțin 24 ore, la temperaturi
cuprinse între 45⁰C și 70⁰C în diverse tipuri de mașini numite conșe.
În acest timp, masei de ciocolată i se adaugă unt de cacao și lecitină.
În legătură cu conșarea cicocolatei se pun încă probleme importante în ceea ce privește
modul de executare, durata și temperatura. Asupra acestor probleme părerile sunt variate și
împărțite. Unii specialiști susțin că coșarea trebuie să dureze 72 ore fără întrerupere pe când alții
susțin că întreruperea nu are nici o importanță. Sunt specialiști care susțin ca conșarea la
temperaturi de peste 100⁰C imprimă ciocolatei un gust acru, amar și dezagreabil pe când alții
susțin că conșarea la 110⁰C imprimă ciocolatei acel gust slab de caramel atât de apreciat de
consumatorii din unele țări.
O calitate superioară a ciocolatei se poate obține numai în conșele langitudinale (unde de
fapt se face o frecare a ciocolatei) spun unii specialiști, pe când alții susțin că acest lucru se

44
obține în conșele circulare. Alți specialiști consideră că nu se poate obține o calitate superioară a
ciocolatei la conșare decât dacă în prealabil au fost îndepărtate substanțele tanate, mucilaginoase,
precum și acidul acetic.
Important în tratarea acestei probleme este stabilirea de la început a ceea ce înseamnă o
calitate bună la ciocolată.
Calitate ciocolatei depinde de mai mulți factori și anume:
- Finețea particulelor solide de cacao și zahăr (eventual lapte);
- Onctuozitatea;
- Gustul, care trebuie să fie rezultatul unei combinații armonioase între gustul specific de
cacao, cu gustul dulce al zahărului și vaniliei (eventual lapte sau alte adaosuri). Nu
trebuie să se distingă gustul acru sau amar neplăcut;
- Aroma, care trebuie să fie specifică ciocolatei, însă în același timp să fie fină, nu
stridentă.
Odată stabiliți acești factori, în cele din urmă se vor descrie mijloacele pentru obținerea
rezultatelor dorite.
Finețea particulelor solide. La ieșirea din moara cu cinci valțuri particulele solide au
dimensiuni variate și este foarte important ca procentul celor cu dimensiuni sub 30 µ să fie cât
mai ridicat (75 – 90%).
Acest lucru depinde de gradul de perfecționare al broezei precum și de modul în care a
fost folosită mașina. Particulele au forme neregulate cu colțuri și proeminențe ascuțite. În timpul
conșării, din cauza frecării între ele a particulelor, aceste colțuri li proeminențe se tocesc, se
rotunjesc și din această cauză gradul de finețe al particulelor crește. Se pare că conșa
longitudinală, unde se execută de fapt o frecare a ciocolatei, ar da rezultate mai bune decât conșa
circulară, deoarece frecarea ciocolatei sub presiunea valțului are ca efect nu numai o rotunjire
sau o tocire mai avansată a proeminețelor, dar probabil și o rupere a lor în particule și mai fine.
În conșa circulară se realizează numai o frecare între particule datorită agitării mecanice.
În conșele circulare moderne unde se execută atât o frecare a ciocolatei cât și o agitare
energică, rezultatele obținute sunt mai bune decât în conșele circulare vechi.
În urma studiilor și experimentelor efectuate cu privire la finețea particulelor solide după
coșarea ciocolatei timp de 72 ore în conșă longitudinală au condus la obținerea rezultatelor
indicate în tabelul III.13.

45
 Tabel III.13.
Finețea particulelor solide din masa de ciocolată după conșarea timp de 72 ore în conșe longitudinale
(G. Nicolaescu, N. Petrescu – Fabricarea produselor zaharoase)
Dimensiune particulelor µ Conținutul în particule solide, în %
Ciocolată I Ciocolată II Ciocolată III
Sub 4 2,1 2,1 3,1
4–8 30,5 40,6 50,5
8 – 16 37,2 46,0 43,6
16 – 20 12,4 5,3 2,3
20 – 25 4,3 3,1 -
25 – 35 8,4 1,4 0,5
35 – 40 0,8 0,6 -
Peste 40 4,3 0,8 -

În urma acelorași studii și experimentări s-a constatat că ciocolata care are particule cu
dimensiunea sub 16 µ este deosebit de fină. Este evident că durata conșării are o influență
importantă din acest punct de vedere.
Onctuozitatea. Această caracteristică, atât de apreciată se datorează atât conținutului în
grăsime (unt de cacao) al ciocolatei cât și gradului de dispersie al particulelor solide și învelirii
lor în pelicule de unt de cacao. La temperatura de conșare care este cuprinsă între 45 și 70⁰C
(după sortul de ciocolată) untul de cacao este lichid. Deci în acest stadiu tehnologic ciocolata este
o dispersie formată dintr-o fază solidă (particule solide de cacao și zahăr) și o fază lichidă (untul
de cacao).
În măsura în care în timpul conșării particulele solide se micșorează ca dimensiuni și se
dispersează mai mult în untul de cacao, crește suprafața de separație între cele doup faze. Pe
suprafața fiecăreai particule există o energie superficială care tinde să reducă suprafața de
separație între cele două faze. Prin mărirea suprafeței de separație se mărește și energia
superficială și din această cauză sistemul deine instabil din punct de vedere termodinamic.
Tendința acestui sistem este de a trece într-o formă stabilă și aceasta se realizează prin contopirea
particulelor fine, formându-se particule mari care conduc la micșorarea suprafeței de separare.
Dacă acest sistem este lăsat în repaus la aceeași temperatură, se observă că o parte din untul de
cacao se alege la suprafață, iar o probă din această ciocolată răcită imediat are o structură
nisipoasă.
De aici rezultă că întreruperea operației de conșare nu este indicată.
Stabilirea acestui sistem depinde de o serie de factori și anume:

46
 - Raportul între volumul fazei solide și al fazei lichide;
- Cu cât volumul fazei lichide va fi mai mare, cu atât sistemul va fi mai stabil, deoarece se
creează o posibilitate mai mare de învelire a fiecaărei particule solide într-o peliculă
formată din faza lichidă, ceea ce reduce posibilitatea ciocnirilor între particulele solide
care are ca efect contopirea lor în particule mari. Cu cât această peliculă este mai groasă,
cu atât sistemul va fi mai stabil, deoarece va fi mai rezistent la ciocnirile între particulele
solide.
Deși mărimea volumului fazei lichide are ca efect și scăderea vâscozității care
înfluențează favorabil mișcarea particulelor și numărul ciocnirilor, totuți formarea unui înveliș
prea gros contribuie simțitor la reducerea acestor efecte. Deci, adaosul de unt de cacao la conșare
conduce pe de o parte la micșorarea vâscozității masei de ciocolată, ceea ce influențează negativ
stabilitatea sistemului, iar pe de altă parte creind posibilități sporite de formare a peliculei în jurul
fiecărei particule, influențează pozitiv stabilirea sistemului. Dacă influența negativă sau pozitivă
a adăugării untului de cacao are o valoare mai mare din punct de vedere al stabilității sistemului,
este o problemă de cercetat. Totuși, se pare că influența negativă a adăugării untului de cacao
este mai mare și atunci practica a venit cu un corecti, care constă în adăugarea unui stabilizator
care este lecitina.
Datorită compoziției și structurii sale, lecitina este foarte tensio – activă. Ea este adsorbită
la suprafața particulelor solide, acționând în primul rând asupra vâscozității strturilor de contact
între particule și unt de cacao, facând-o să ajungă la o valoare constantă, caracteristică
sistemului.
Lecitina formează punți de legătură între cele două fază, care conduc la scăderea tensiunii
interfaciale și deci, la mărirea stabilității sistemului dispers, chiar în condișiile unei vâscozități
micșorate.
Temperatura de conșare are și ea un rol în stabilitatea sistemului, deoarece favorizează
adsorbția lecitine la suprafașă particulelor solide.
Modul și timpul de agitare sunt, de asemenea factori care înfluențează stabilitatea
sistemului, deoarece ele determină atăt gradul de dispersie cât și omogenizarea sistemului.
Gustul. Boabele de cacao conțin o serie de acizi volatili și substanțe tanate cu gust
astringent. Conținutul lor variază în funcție de sortimentul de boabe de cacao precum și de modul

47
în care boabele au fost pregătite după recoltare în țara de origine, în special în ceea ce privește
fermentare. Aceste substanțe pot imprima ciocolatei un gust acru – amar și astringent.
O mare parte din aceste sunstanțe se elimină sau se transformă în timpul prelucrării, dar o
parte rămâne și se găsește în masa de ciocolată rezultată la broeză. În timpul conșării se continuă
și eliminarea sau transformarea acestor substanțe, ceea ce face ca gustul ciocolatei să fie
îmbunatățit.
Prin amestecarea masei de ciocolată, ea vine în contact cu aerul pe suprafețe mari și
aceasta are ca efect oxidarea substanțelor tanate, ceea ce conduce la atenuarea sensibilă a
gustului amar și astringent.
Unii cercetători au propus transformarea substanțelor tante în combinații greu solubile cu
ajutorul carbonatului de magneziu MgCO3 în proporții de 0,1 – 0,12% din greutatea masei de
ciocolată.
Datorită temperaturilor oarecum ridicate la care se efectuează conșarea se elimină în
continuare umiditatea și o dată cu ea acizii mai greu volatili care nu au fost eliminați în operațiile
precedente. Aceasta contribuie, de asemenea, la îmbunătățirea gustului. Se va ține seama însă de
faptul că gustul plăcut este înfluențat și de proporțiile de masă de cacao și zahăr care trebuie să
fie astfel dozate încât să reprezinte o îmbinare armonioasă între gustul dulce al zahărului și cel al
masei de cacao, pentru fiecare tip de ciocolată.
Aroma. În componența boabelor de cacao intră și substanțe aromatizate. În toate
prelucrările precedente, aceste substanțe trebuie protejate și dezvoltate. Dezvoltarea aromei în
timpul conșării este un fapt constant. Poate că aceasta este în legătură cu transformarea parțială a
substanțelor tanate în substanțe aromatizate, așa cum afimă unii cercetători.
Aroma imprimă ciocolatei acel gust deosebit, care este atât de apreciat și aici factorul
determinant îl constituie atât amestecul de sorturi de boabe de cacao cât și modul de fabricație. În
general trebuie evitate temperaturile ridicate care conduc la volatilizarea substanțelor
aromatizate.
Practica efecuării operației de finisare. Masa de ciocolată rezultată de la broeză se pune în
conșe care se află în mișcare. În conșele longitudinale ea trebuie să acopere valțurile care execută
mișcarea du-te – vino. În conșele circulare trebuie să se țină seama de volumul util al conșei
pentru a evita zvârlirea ciocolatei afară.

48
 La început, timp de câteva ore, se efectuează o conșare uscată fară nici un fel de adaos
(preconșare). În conșele longitudinale frecarea duce relativ repede la fluidizarea masei și același
lucru se întâmplă la conșele circulare moderne, pe când la cele vechi acest lucru se întâmplă mai
încet.
Fluidizarea se datorează atât temperaturii care lichefiază untul de cacao, favorizând în
același timp difuzarea unor noi cantități de unt din celulele de cacao, cât și frecării și agitării care
favorizează formarea dispersiei și a peliculei de unt în jurul particulelor solide.
Când ciocolata a devenit fluidă (dup 5 – 6 ore) i se adaugă untul de cacao și circa ¼ din
cantitatea de lecitină.
Frecarea sau amestecarea ciocolatei se continuă fără întrerupere cel puțin 24 ore. În cazul
când se conșează mai mult, se prelungește și timpul de preconșare. Temperaturile la care se
conșează variază după sortl de ciocolată astfel: ciocolata cu lapte 45 - 50⁰C, iar ciocolata vanilie
sau amăruie 65 - 70⁰C; ele trebuie menținute constant în tot timpul conșării.
Cu 4 – 5 ore înainte de terminarea conșării se adaugă restul de lecitină.
Nu este indicată adăugarea lecitinei înainte, deoarece aceasta fiind hidrofilă împiedică
elimnarea umidității din ciocolată care antrenează și substanțe volatile.
După terminarea operației, ciocolata se golește îtr-un rezervor care are un sistem de
agitare planetar și unde este agitată continuu la temperatura de 45 – 60⁰C până la prelucrarea ei
în faza următoare.
Cu operația de finisare se termină etapa a doua a procesului tehnologic de fabricare a
ciocolatei.

III.2.9. Temperarea ciocolatei

Etapa a treia începe cu temperarea ciocolatei. Dacă masa de ciocolată caldă cu

temperatura de conșare se descarcă din conșe și se toarnă imediat în forme de ciocolată, lăsându-
se să se răcească la temperatura de 20 – 25⁰C, ciocolata va avea o structură grosieră, datorită
faptului că particulele solide din masa de ciocolată lăsată în repaus se acumulează în agregate
mari cimentate cu unt de cacao și se solidifică sub această formă.

49
 Dacă aceeași ciocolată înainte de a fi turnată în forme este răcită până aproape de
solidificare, amestecându-se dincând în când, iar apoi amestecându-se continuu este încălzită
treptat până la 35 – 36⁰C și turnată în forme (preîncâlzite la 33 – 34⁰C), după care se răcește
complet se observă că:
- Ciocolata se scoate ușor din forme și are o suprafață lucioasă cu un luciu durabil;
- Untul de cacao este repartizat uniform în ciocolată fără aglomerări care să formeze zone
albe;
- Spărtura ciocolatei este netedă și curată, fiind nevoie de o forță destul de mare pentru a
rupe batonul sau tableta;
- Granulația întregii mase este foarte fină și omogenă, fără aglomerări de cristale vizibile;
- Aroma este plăcută, deoarece datorită omogenității masei gustul se afânează, dând
produsului capacitatea de aromatizare, fără a se crea zone aromatizate alături de altele
fără aromă.
Această răcire și apoi încălzire treptată a masei de ciocolată se numește temperare. Ea are
drept scop să aducă ciocolata aproape de punctul de solidificare și să creeze centre de cristalizare
a untului de cacao.
Operația de temperare trebuie executată cu multă grijă și atenție deoarece o temperare
greșită este cauza multor defecte de calitate a ciocolatei printre care: pierderea luciului, demulare
greoaie, structură grosieră în spărtură, albirea.
Dintre aceste defecte de calitate , albirea ciocolatei este cea care a atras atenția deosebită
a cercetătorilor.
Practica a arătat că înaintea operației de temperare masa de ciocolată trebuie încălzită la
46 – 49⁰C. Nerespectarea acestei reguli are ca urmare piederea contrecției și a luciului ciocolatei.
Ciocolata răcită încet trebuie temperată la o temperatură mai ridicată decât cea răcită
rapid. Ciocolata răcită rapid trebuie să aibă o temperatură joasă înainte de temperare și să fie ușor
reîncălzită.

III.2.10. Turnarea în forme

După temperare, ciocolata se toarnă în forme. Formele în care se toarnă ciocolata trebuie
să fie preîncălzite la o temperatură cu circa 2⁰C mai mică decât temperatura ciocolatei.

50
 Turnarea se face cu ajutorul unor mașini speciale în forme care se mișcă într-un circuit
închis pe o bandă de transport și care sunt preîncălzite înainte de a fi umplute cu ciocolată.
În timpul operației de turnare se adaugă diverse adaosuri pentru obținerea ciocolatei cu
adaosuri.
Pentru obținerea ciocolatei umplute, formele se umplu la început numai cu cantitatea de
ciocolată necesară formării unei cămăși, apoi se toarnă umplutura, după care se toarnă capacul
tot din ciocolată. În felul acesta umplutura se închide în interiorul tabletei de ciocolată.

III.2.11. Trepidarea ciocolatei

Formele de ciocolată înainte de a fi răcite sunt supuse unei operații de trepidare cu o

frecvență mare și amplitudine mică. În timpul acestei operații ciocolata umple toată forma
repartizându-se uniform în ea, iar bulele de aer sunt eliminate, ceea ce face ca ciocolata să devină
compactă.

III.2.12. Răcirea ciocolatei în forme

În continuare, formele de ciocolaă sunt introduse timp de 30 min în camere sau tunele de
răcire în care se menține temperatura de 6 – 8⁰C.
Aceste condiții asigură cristalizarea fină și uniformă a untului de cacao și dă ciocolatei o
suprafață lucioasă frumoasă, creând de asemenea posibilitatea de a se scoate ușor din formă,
datorită reducerii volumului untului de cacao prin răcire și solidificare.
Datele din literatura tehnică de specialitate arată că prin răcire, de la 35⁰C la 15⁰C,
fiecare 100 g de unt de cacao își micșorează volumul cu 10 cm 3. Ciocolata conținând 30 – 35%
unt de cacao, își micșoreazp volumul în timpul răcirii cu circa 2 – 2,5 cm3 pentru fiecare 100 g.
Micșorarea volumul ciocolatei este strâns legată de cristalizarea untului de cacao. Cu ct
acesta cristalizează mai compact, cu atât volumul ciocolatei se micșorează mai mult și ciocolata
se scoate mai ușor din forme.

III.2.13. Scoaterea ciocolatei din forme

51
 După ieșirea din camera sau tunelul în care a fost răcită, ciocolata este scoasă din forme.
Dacă temperarea, turnarea și răcirea ei s-au făcut corect este suficientă răsturnarea formelor
pentru ca ciocolata să cadă.
Camera în care se face demularea trebuie să aibă o temperatură de maximum 18 – 20⁰C și
o umiditate relativă de 65 – 70%, pentru că altfel umiditatea din aer se condensează pe suprafața
ciocolatei care are o temperatură de 6 – 8⁰C, provocând dispariția luciului, preum și dizolvarea
zahărului și albirea ciocolatei prin recristalizarea zahărului în macrocristale vizibile.
Pentru evitarea acestor neajunsuri, instalațiile moderne sunt prevăzite cu un tunel pe care
îl străbate ciocolata după demulare și în care se face aclimatizarea sa prin încălzire treptată de la
6 – 8⁰C până la 16 – 17⁰C și numai după aceea este scoasă în camera de ambalare. În felul acesta
se evita neajunsurile provocate de condensarea vaporilor de apă pe suprafața ciocolatei.

III.2.14. Ambalarea ciocolatei

Pentru a proteja contra influenței luminii solare, umidității aerului înconjurător sau
dereriorărilor dincauze mecanice, ciocolata se ambalează fiecare tabletă în ambalaje de tip flow-
pack.
Ambalarea individuală se face mecanic cu ajutorul diferitelor tipuri de mașini.

III.3. Formularea rețetelor

Rețetele folosite de producător se găsesc în următorul tabel:

Nr. Produs Rețeta în conformitate cu eticheta

Crt.
Zahăr, unt de cacao, lapte praf integral, masă de cacao,
1 Ciocolată cu lapte zer praf, emulgatori (lecitină din soia, poliglicerol
poliricinoleat), vanilină
Ciocolata cu lapte (61%): Zahăr, unt de cacao, lapte praf
52

2 Ciocolată cu lapte și cremă
fragi
3 Ciocolată cu lapte și cremă
caramel
4 Ciocolată cu lapte și cremă
tiramisu
integral, masă de cacao, zer praf, emulgatori (lecitină din
soia, poliglicerol poliricinoleat), vanilină
Cremă fragi (39%): zahăr, sirop de glucoză, grăsime
vegetală hidrogenată, agent de umezire (sirop de
sorbitol), acidifiant (acid citric), pudră de fragi (0,26%),
invertază, aromă naturală (fragi), colorant natural
(carmin)
Ciocolata cu lapte (61%): Zahăr, unt de cacao, lapte praf
integral, masă de cacao, zer praf, emulgatori (lecitină din
soia, poliglicerol poliricinoleat), vanilină
Cremă caramel (39%): zahăr, sirop de glucoză, grăsime
vegetală hidrogenată, masă de cacao, agent de umezire
(sirop de sorbitol), pudră de caramel (0,26%), invertază,
aromă natural identică (caramel)
Ciocolata cu lapte (61%): Zahăr, unt de cacao, lapte praf
integral, masă de cacao, zer praf, emulgatori (lecitină din
soia, poliglicerol poliricinoleat), vanilină
Cremă tiramisu (39%): zahăr, sirop de glucoză, grăsime
vegetală hidrogenată, agent de umezire (sirop de
sorbitol), unt de cacao, lapte praf integral, masă de cacao,
cafea (0,26%), invertază, zer praf, emulgatori (lecitină
din soia, poliglicerol poliricinoleat), aromă natural
identică (tiramisu), vanilină
Ciocolata cu lapte (58%): Zahăr, unt de cacao, lapte praf
integral, masă de cacao, zer praf, emulgatori (lecitină din
53

5 Ciocolată cu lapte și cremă
frișcă și biscuiți
6 Ciocolată cu lapte și alune
7 Ciocolată cu lapte, alune și
stafide
8 Ciocolată albă
9 Ciocolată albă cu cremă
cappucino
10 Ciocolată amăruie 55%
11 Ciocolată amăruie 75%
soia, poliglicerol poliricinoleat), vanilină
Cremă frișcă (28%): zahăr, sirop de glucoză, grăsime
vegetală hidrogenată, lapte praf degresat, zer praf, pudră
de frișcă(0,35%), emulgatori (lecitină din soia), aromă
natural identică (lapte)
Biscuiți (14%): făină de grâu, zahăr, zahăr invertit,
grăsimi vegetale hidrogenate, amidon, agenți de
afânare(bicarbonat de sodiu, bicarbonat de amoniu,
pirofosfat), sare, lecitină din soia, metabisulfit de sodiu,
etilvanilină
Zahăr, unt de cacao, lapte praf integral, masă de cacao,
alune de pădure (10%), zer praf, emulgatori (lecitină din
soia, poliglicerol poliricinoleat), vanilină
Zahăr, unt de cacao, lapte praf integral, masă de cacao,
stafide (10%), alune de pădure (8%), zer praf, emulgatori
(lecitină din soia, poliglicerol poliricinoleat), vanilină
Zahăr, unt de cacao, lapte praf degresat, zer praf, găsime
din lapte, emulgator (lecitină din soia), vanilină
Ciocolată albă (61%): ahăr, unt de cacao, lapte praf
degresat, zer praf, găsime din lapte, emulgator (lecitină
din soia), vanilină
Cremă cappucino (39%): zahăr, sirop de glucoză,
grăsime vegetală hidrogenată, agent de umezire (sirop de
sorbitol), unt de cacao, lapte praf integral, masă de cacao,
cafea (0,26%), invertază, zer praf, emulgatori (lecitină
din soia, poliglicerol poliricinoleat), aromă natural
identică (cappucino), vanilină
Masă de cacao, zahăr, unt de cacao, emulgator (lecitină
din soia), vanilină
Masă de cacao, zahăr, pudră de cacao, unt de cacao,
emulgator (lecitnă din soia), vanilină
54
 12 Ciocolată amăruie cu alune Masă de cacao, zahăr, stafide (10%), alune de pădure
și stafide (8%), unt de cacao, emulgator (lecitină din soia), vanilină

Capitolul IV
IV. Studiul privind tehnicile comerciale de lansare aplicate pentru tableta
de ciocolată Kandia

Datorită faptului că pe parcusul ciclui de viață al tabletei de ciocolată Kandia s-au

înregistrat scăderi ale vânzările, puse pe seama concurenților puternici exitenți pe piață și
continuei dezvoltări a aspectului și calității acestora, producătorul (Cadbury România) hotărăște
începerea procedeelor de relansare a acestui produs.
Astfel în cadrul acestui capitol obiectivul principal este analiza fiecărei etape parcursă de
producător precedent lansării pe piață a produsului, iar apoi realizarea unei analiza a succesului
obținut.
În primul rând producătorul decide efectuarea unui studiu privind comportamentul
potențialilor clienți iar acest pas este realizat prin întocmirea unui chestionar și interogarea unui
număr de 200 de cumpăratori. Obiectivele urmărite fiind următoarele:
- Stabilirea profilului cumpărătorului categoriei tablete;
- Identificarea principalelor motive pentru care se achizitionează ciocolată din Carrefour,
Billa
- Identificarea modului în care cumparatorii definesc segmentele categoriei;
- Observarea comportamentului de cumparare în magazine și în fața raftului;
- Identificarea tipului de așezare a produselor la raft preferat de cumparatori.

IV.1. Elaborarea unui chestionar precedent lansării

Tipul de chestionar ales trebuie să fie unul simplu deoarece trebuie ținut cont de faptul că
în momentul în care cumpărătorul este interogat în timpul procesul de cumpărare, deci astfel
întrerup practic din activitatea realizată, există posibilitatea ca acesta fie să refuze să răspundă la
întrebări, fie să fie neatent fapt ce ar duce fie la nerealizarea obiectivelor propuse fie la o

55
interpretare eronată a rezultatelor. Astfel chestionarul pe care producătorul (Cadbury România)
se hotărăște să îl utilizeze este unul puțin pretențios cu un număr redus de întrebări.

Q1: Ce fel de cumpărături faceți din acest magazin?

- Cumpărături de bază
- Cumpărături ocazionale
- Cumpărături de completare

Q2: Se regasește pe lista dumneavoastră de cumpărături ciocolata?

- Da
- Nu

Q3: Ce notați pe lista: brand sau categoria?

Q4: De unde cumparați, de obicei ciocolata?

- Raft principal
- Capăt de raft
- Aleea central
- Capăt de raft

Q5: Cum ați prefera sa fie grupate produsele la raft?

- Ingredient
- Brand
- Preț

Q6: Care sunt criteriile de alegere a produsului dorit în ordinea importanței?

- Ingrediente
- Brand
- Promovare
- Preț
- Gramaj

56
 Q7: Cum procedați daca nu găsiți brandul dorit?
- Caut o altă variantă a mărcii repective
- Caut o altă marcă
- Merg la alt magazin
- Renunț să cumpăr

IV.2. Interpretarea chestionarelor

Q1: Ce fel de cumpărături faceți din acest magazin?

Carrefour

În cadrul acestui magazin s-au obținut urmăroarele rezultate:

Cumpărături de bază Cumpărături de completare Cumpărături ocazionale
91% 2% 7%

57
 Cumpărături de bază
Cumpărături de
completare
Cumpărături
ocazionale

Billa

În cadrul acestui magazin s-au obținut urmăroarele rezultate:

Cumpărături de bază Cumpărături de completare Cumpărături ocazionale
80% 11% 9%

Cumpărături de bază
Cumpărături de
completare
Cumpărături
ocazionale

În urma rezultatelor obținute s-au constatat următoarele:

58
 - Majoritatea cumpărătorilor au declarat că vin la în cele două locații pentru cumpărături de
bază;
- Nu sunt diferențe semnificative între magazine;
- Un procent semnificativ de cumpărători, 11% vin și pentru completarea cumpărăturilor
de bază.

Q2: Se regasește pe lista dumneavoastră de cumpărături ciocolata?

Carrefour

În cadrul acestui magazin s-au obținut urmăroarele rezultate:

Da Nu
62% 38%

Da
Nu

Billa

În cadrul acestui magazin s-au obținut urmăroarele rezultate:

Da Nu
70% 30%

59
 Da
Nu

În urma rezultatelor obținute s-a constatat că ciocolata este într-o proporție covărșitoare
un produs planificat (peste 60%).

Q3: Ce notați pe lista: brand sau categoria?

Carrefour

În cadrul acestui magazin s-au obținut urmăroarele rezultate:

Brand Categoria
48% 52%

60
 Brand
Categorie

Billa

În cadrul acestui magazin s-au obținut urmăroarele rezultate:

Brand Categoria
62% 38%

Brand
Categorie

61
 În urma rezultatelor obținute s-a constatat că dacă în Carrefour cumpărătorii sunt
împărțiți aproximativ egal cei care scriu pe lista “ciocolata” vs. cei care scriu pe lista brandul
preferat, în Billa peste 60% din cumpărători sunt loiali unui brand.

Q4: De unde cumparați, de obicei ciocolata?

Carrefour

În cadrul acestui magazin s-au obținut urmăroarele rezultate:

Raft principal Capăt de raft Aleea central Case de marcat
96% 2% 2% 0%

Raft principal
Capăt de raft
Aleea centrală
Case de marcat

Billa

În cadrul acestui magazin s-au obținut urmăroarele rezultate:

Raft principal Capăt de raft Aleea central Case de marcat
88% 7% 3% 2%

62
 Raft principal
Capăt de raft
Aleea centrală
Case de marcat

În urma rezultatelor obținute s-au constatat următoarele:

- Aproximativ 90% din cumpărători își aleg ciocolata de la raftul principal;
- Cumpărătorii din Billa pot fi influențați, cca. 10%, de o promovare așezată pe capăt de
raft sau pe aleea centrală (deși aceștia sunt mult mai fideli unui brand);
- Numai 4% din cumpărătorii Carrefour pot fi influențați de promovări, acestora le place
să aleagă dintr-o sortimentație mult mai largă.

Q5: Cum ați prefera sa fie grupate produsele la raft?

Carrefour

În cadrul acestui magazin s-au obținut urmăroarele rezultate:

Brand Ingrediente Preț
45% 42% 13%

63
 Brand
Ingrediente
Preț

Billa

În cadrul acestui magazin s-au obținut urmăroarele rezultate:

Brand Ingrediente Preț
71% 22% 7%

Brand
Ingrediente
Preț

În urma rezultatelor obținute s-a constatat că marea majoritate preferă ca produsele să fie
așezate în raft în funcție de brand și mai apoi în funcție de ingredient.

64
 Q6: Care sunt criteriile de alegere a produsului dorit în ordinea importanței?

Carrefour

1. Ingrediente
2. Brand
3. Promovare
4. Preț
5. Gramaj

Billa

1. Brand
2. Ingrediente
3. Preț
4. Gramaj
5. Promovare

În urma rezultatelor obținute s-a constatat că cele mai importante criterii de alegere a unei
ciocolate sunt brand-ul și apoi ingredientele (tipul ciocolatei).

Q7: Cum procedați daca nu găsiți brandul dorit?

Carrefour

În cadrul acestui magazin s-au obținut urmăroarele rezultate:

Caut o altă marcă Caut o altă variant Merg la alt magazine Renunț să cumpăr
a mărcii respective
57% 33% 6% 4%

65
 Caut o altă marcă
Caut o altă variant a
mărcii respective
Merg la alt magazin
Renunț să cumpăr

Billa

În cadrul acestui magazin s-au obținut urmăroarele rezultate:

Caut o altă marcă Caut o altă variant Merg la alt magazine Renunț să cumpăr
a mărcii respective
58% 22% 7% 13%

66
 Caut o altă marcă
Caut o altă variant a
mărcii respective
Merg la alt magazin
Renunț să cumpăr

În urma rezultatelor obținute s-au constatat următoarele:

- 20%-30% dintre cumpărători sunt loiali brand-ului și vor schimba varianta;
- 57%-58% vor schimba brand-ul;
- 10% dintre cumparatori vor merge în alt magazin sau nu vor mai cumpăra, ceea ce
demonstrează gradul ridicat de devotament față de un anumit brand.
Pe lângă realizarea chestionarelor producătorul dorește să urmărească și comportomantul
clientului, care de obicei acționează după următoarii pași:
- Vizualizează
- Analizează
- Identifică
- Arată interes
- Alege

Figura IV.1.
Pașii procesului de cumpărare
Acești pași parcurși de către client sunt puși în
evidență în figura 4.1.
Primul pas pe care îl face consumatorul este acela
de vizualizare, deci în acest moment el se află în față
raftului și descoperă o anumită clasă de produse.

67
 Apoi are loc procesul de analiză în care consumatorul descoperă că este interesat de acea
categorie de produse deci începe să se uite mai atent.
După efectuarea analizei urmează momentul în care este identificat tipul de produs pe
care ar vrea să îl cumpere.
Apoi consumatorul arată interes adică se apropie de raft pentru a alege exact ce își
dorește, iar în final procesul de cumpărare se încheie cu alegerea și cumpărarea produsului.
Pentru a înțelege mai bine acești pași este bine să îi urmărim efectiv în timpul procesului
de cumpărare a unei tablete de ciocolată, astfel:
- Primul pas este reprezentat de momentul în care clientul X plimbându-se printr-un
magazin alimentar observă raftul cu tablete de ciocolată și se apropie de el deci
vizualizează;
- Al doilea pas constă în apropierea clientului X de raft și analizarea sortimentelor de
tablete prezente în magazinul respectiv;
- Al treilea pas constă în identificarea tipului de produs de exemplu clientul X dorește
ciocolată albă;
- Apoi clientul X se hotărăște exact ce fel de ciocolată albă dorește și de la ce firmă, deci
arată interes;
- Pentru ca în final să ia efectiv produsul de la raft și să îl cumpere.

Astfe în urma realizării chestionarelor și urmăririi comportamentului clienților ajunși în

fața raftului s-au constatat următoarele:
- Observațiile din magazinele Carrefour și Billa ne dezvăluie mai bine unde clienții au
renunțat în drumul lor spre cumpărare;
- În Carrefour categoria de dulciuri a fost foarte vizibilă, 0% renunțări, în timp ce în Billa
12% din cumpărători nu au văzut categoria;
- Cu toate că în Carrefour categoria era foarte ușor de văzut, nu era simplu de analizat,
aranjamentul categoriei nu era logic și ușor de cumpărat;
- Carrefour a reușit să transforme în cumpărători, 44% din cei care au vazut categoria,în
timp ce, în Billa rata de transformare a fost de 14%, aici planograma și aranjamentul
categoriei nu au atins obiectivul cumpărătorului;
- Milka a reușit sa fie cel mai atractiv produs;

68
 - În Carrefour 70% din cumpărături sunt planificate, în timp ce în Billa 28% din
cumpărături sunt de impuls.

IV.3. Proiectarea ambalajului

În contextul în care piaţa de ciocolată a devenit foarte dinamică şi competitivă în ultimii

ani, brand-ul Kandia a simţit nevoia unor transformări pentru a se adapta la noile nevoi. Astfel,
echipa BrandTailors a dezvoltat un nou concept de ambalaj care să răspundă nevoilor
consumatorilor, ancorat în beneficiile funcţionale şi emoţionale ale mărcii.
Împreună cu noul concept de ambalaj a luat naştere şi noul design structural al tabletei
care insistă pe principalul beneficiu emoţional: te îndeamnă să îţi exprimi sentimentele.
„Dezvoltarea noului concept de ambalaj a fost o provocare pentru noi tocmai pentru că
am încercat şi de astă dată să venim cu o soluţie care să facă o reală diferenţă la raft şi să devină
un etalon pentru piaţa românească de ciocolată. Tema pe care am primit-o din partea echipei
Cadbury n-a fost nici pe departe simplă, mai ales în contextul în care Kandia avea deja un
ambalaj cu un grad mare de recognoscibilitate pe care tot noi îl dezvoltasem cu câţiva ani în
urmă”, a spus Beatrice Daniş, Managing Partner la BrandTailors.

Figura IV. 2.
Prototip ambalaj tabletă Kandia
Noua abordare grafică dezvoltată de Janos Kurko,
Creative Partner BrandTailors, a avut ca scop şi
revitalizarea identităţii de brand în vederea creşterii
impactului la raft. „Noua direcţie grafică îşi are rădăcina
în însuşi atributul principal al produsului - untul pur de
cacao- care îi conferă ciocolatei o topire delicată şi un
gust deplin, abundent. Design-ul structural al tabletei a
fost conceput în concordanţă cu noua poziţionare a
mărcii: ciocolata care te îndeamnă să îţi exprimi
dragostea în formele sale multiple. Astfel că pe alveole

69
sunt enumerate sentimentele pe care Kandia le inspiră: iubire, bucurie, tandreţe etc.”, potrivit lui
Janos Kurko, Creative Partner BrandTailors.
În afară de schimbarea evidentă a tipul de ambalaj și anume trecerea de la un ambalaj
tradițional folosit pentru ciocolată și anume folia de aluminiu și hârtie, la un ambalaj asemănător
principalului competitor (Milka), producătorul a decis să schimbe complet formatul și chiar
conceptul Kandia.
Astfel s-a trecut de la o culoare crem a ambalajului la o culoare alba strălucitoare datorită
tipului de ambalaj.
O altă schimbare este cea a logo-ului, care dintr-unul pretențios scris cu aceeași culoare
ca a ambalajului și poziționat pe un fond vișiniu exact pe mijlocul tabletei, acum el devine unul
simplu de citit, deloc pretențios, chiar putând fi catalogat ca unul jucăuș. Logo-ul nou apare în
partea de sus a ambalajului tabletei și realizează un contrast evident prin poziționarea lui pe un
fond roșu.
Și nu în cele din urmă o altă mare diferență este aceea că pe noul ambalaj apare
prezentată exact forma tabletelor de ciocolată și totodată compoziția ea astfel putând fi percepută
de oricare dintre potențialii consumatori.

IV.4. Proiectarea materialelor promoționale

Pentru ca relansarea tabletei Kandia să fie un real success de o deosebită importanță sunt
materialele promoționale care vor fi folosite în cadrul magazinelor. Producătorul a elaborate o
serie de materiale cu diferite utilizări și anume:
Materiale promoționale pentru raft principal

Stopper

70
Wobbler

Shelfliners

Materiale pentru plasări secundare

71
Materiale de prezentare pentru forța de vânzări

72
Infosheet Catalog de prezentare

4.5. Alegerea tipului de strategie de marketing utilizată în cazul relansării tabletelor de

ciocolată Kandia

Scopul principal al lansării comerciale este acela de a facilita pregătirea întâlnirii

consumatorilor cu noul sortiment, pe care aceștia să-l poată înțelege, în sensul de a-l agrea
conștient și de a-l utiliza în așa fel încât să se obțină eficiența și utilitatea posibilă.
Prin lansarea comercială se urmărește să se formeze la nivelul consumatorilor o ambianță
favorabilă, care să contribuie la penetrația sortimentelor, să informeze comsumatorii potențiali și
prin intermediul mijloacelor folosite și argumentatelor întrebuințate să-i convingă de utilitatea
produselor ce li se oferă.
Sistematic lansarea comercială are în vedere obținerea unui succes manifestat printr-o
desfacere ridicată, la care se ajunge într-o perioadă scurtă, dar care să fie menținută un timp
îndelungat.
Lansarea comercială a produselor este o operațiune importantă și absolut necesară, care,
dacă nu este concepută corespunzător specificului pieții, al consumatorilor și în funcție de
particularitățile produselor poate să nu-și atingă scopul.
Ținând cont de toate aceste precizări producătorul decide să-și aleagă o strategie de
pătrundere rapidă pe piață. Aceasta implică lansarea produsului la un preț mic și cheltuieli mari
de promovare.
Alegerea făcută este motivată de faptul că de fapt se realizează o relansare a produsului,
acesta fiind deja unul cunoscut deci automat există avantajul brand-ului cu o istorie îndelungată.
O altă motivație a alegerii acestei strategii este și aceea că dimensiune pieței în care se realizează
lansarea este una mare, cu un număr mare de competitori și cu consumatori sensibili la preț.
Din punctul de vedere a faptului că produsul este relansat se pune accentul pe noul
ambalaj, pe noua rețetă fapt care este special precizat pe suprafață ambalajului și pe noua forma a

73
tabletei, deci avem de-a face cu un produs de calitate superioară care poate face ușor față
concurenților și care tinde să se încadreze în clasa premium din segmentul de care aparține.
O alta variabilă importantă de analizat în acest context este și concurența care este foarte
bine reprezentată de brand-uri mari cum sunt Kraft prin cele două produse Poiana și Milka,
Supreme prin Primola și chiar și Heidi prin sortimentele prezente pe piață.
Nu în ultimul rând trebuie să se ține cont și de faptul că în momentul de față consumatorii
sunt foarte sensibili la preț, orice variație de preț putând duce la pierderea unui segment din
aceaștia.
Producătorul alege astfel să relanseze produsul său prin diversificarea gamei sortimentale
și schimbare mesajului transmis către consumator, astfel Kandia devine o ciocolată pentru
întreaga familie.

4.6. Evaluarea comparativă prin analiza ciclului de viață al tabletei Kandia precedent și
post relansare

Pentru a se realiza această analiză comparativă s-au folosit vânzarile efective în ultimile
patru luni de existență a vechii tablete Kandia, respectiv primele patru luni de existență a noii
tablete.

Kandia precedent relansării Kandia post relansare

August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembri Ianuarie Februarie Martie
e
10527 10498 10753 9840 11021 13034 15343 17234

74
 Ciclu de viață comparativ
pentru tabletele Kandia
30000
15343 17234
25000 13034
11021 Kandia post relansare
20000 Kandia precedent
relansării
15000
10527 10498 10753
10000 9840

5000

0
1 2 3 4

În urma realizării graficului se poate constata succesul relansării tabletelor de ciocolată

Kandia, datorită unei creșteri evidente a vânzărilor.

V. Concluzii

Piața reprezintă locul de întâlnire, mai mult sau mai puțin abstract, dintre oferta
vânzătorilor și cererea cumpărătorilor, prima fiind forma de manifestare în economia de piață, iar
cea de-a doua reprezintă nevoile umane solvabile însoțite de capacitatea oamenilor de a cumpăra
mărfurile oferite de vânzători, care se dovedesc a fi convenabile cumpărătorilor.
Deci fie că este vorba de un produs alimentar, fie că este vorba de un produs din altă sferă
de producție sau de un anumit tip de serviciu, pricipala componentă de care trebuie ținut cont
după finalizarea procesului tehnologic prin care este obținut un anumit bun este piața, care prin
activitatea sa dă măsura succesului pe care l-a avut întreaga activitate desfășurată în cadrul unei
companii.

75
 De aceea în cadrul acestui studiu se încearcă să se scoată în evidență acest aspect la
nivelul unui produs alimentar cu o tradiție îndelungată – tableta de ciocolată Kandia – prin
cumularea unei serii de factori, și anume: materiile prime de bună calitate, procesul tehnologic
actualizat la noile tehnologii apărute, rețeta de fabricație îmbunătățită și nu în ultimul rând
interesul sporit (al producătorului) acordat lansării pe piață al produsului.
Astfel se pornește de la o prezentare a importanței produselor noi și produselor relansate,
pentru ca apoi să se definească tot ceea ce ține de procesul de producție și anume: principalele
materii prime și materii auxiliare utilizate; pașii parcurși în procesul de producție al ciocolatei și
o descrie a lor pentru a se înțelege exact importanța fiecăruia dintre ei; definirea rețetei de
fabricație pentru fiecare dintre cele 12 sortimente de ciocolată fie ele îmbunătățite fie ele noi
( Kandia cu cremă de fragi, Kandia amăruie 75%); și nu în ultimul rând studiul efectuat la nivelul
pieței și la nivelul cerințelor consumatorilor.
Se observă că în cazul tabletei de ciocolată Kandia avem de-a face cu o relansare fapt
care face ca studiul efectuat să fie unul axat exclusiv pe necesitățile consumatorilor și încercarea
de a venii cu produse la nivelul așteptărilor lor. De aceea chestionarele întocmite și modul de
interogare a clienților se realizează la un nivel general și presupun înțelegerea comportamentului
consumatorului și cerințelor lui adresate la segmentul de piață în care se încadrează tabletele de
ciocolată.
Pe lângă acestea producătorul dă o mare importanță noului ambalaj pe care îl realizează
așa fel încât să iese în evidență comparativ cu concurența și totodată strategiei de marketing
utilizată, aceasta fiind una agresivă, dezvoltată așa fel încât să se obțină rezultate cât mai rapid.
În concluzie prin cumularea mijloacelor utilizate de producător se pune în evidență
importanță îmbunătățirii rețetelor și tehnologiei de producție la nivelul relansării produsului pe
piață, care este evident un succes.

76
Bibliografie

1. Banu C. și Buţu N. – Aditivi şi ingrediente pentru industria alimentară. Editura Tehnică,

Bucureşti, 2000
2. Banu C. – Manualul inginerului de industrie alimentară, Vol. I. Edutura tehnică, București
1998
3. Banu C. – Manualul inginerului de industrie alimentară, Vol. II. Edutura tehnică, București
1998
4. Bruhn M. – Marketing: Noțiuni de bază pentru studiu și practică. Editura economică,
București, 1999
5. Bruhn M. – Orientare sper clienți: Temelia afacerii de succes. Editura Economică,
București, 2001

77
6. Constantin M., Rotaru V., Nedelea A. – Economia, organizarea și marketingul industriei
alimentare. Editura didactică și pedagogică, București, 1995
7. Horoba E., Cristian Ghe., Horoba L. – Tehnologii de valorificare a produselor naturale,
Editura Corson, Iaşi, 2001
8. Jay R. – Marketingul cu costuri minime. Editura Teora, București, 1997
9. Jungănaru M. – Teorie și practică în cercetarea de marketing. Editura Expert, București,
1998
10. Manoliu, M. – Marketing în energie și mediu. Universitatea București, 1993
11. Mihăiță N. V. – Metode cantitative în studiul pieței. Editura Economică, București, 1996
12. Miu A. – Studiul de Piață – Editura All, București, 1998
13. Nicolaescu G. și Petrescu N. – Fabricarea produselor zaharoase. Editura tehnică,
București, 1967
14. Niculescu, N. I. – Conceperea și lansarea produselor noi în industria alimentară. Editura
Ceres, București, 1978
15. Niculescu, N. I. – Estetica produselor alimentare. Editura Ceres, București, 1977
16. Niculescu, N. I. – Tehnici și metode în diversificarea produselor alimentare. Editura
Ceres, București, 1972
17. Paina N și Pop D. M. – Politici de marketing. Presa universitară clujeană, Cluj-Napoca,
1998
18. Pleșa O. și Ciotea F. – Marketingul și piața ideeilor. Centrul național de inovare Târgu
Mureș, Târgu Mureș, 1993
19. Segal B., Segal R. – Procedee de diversificare a producției în industria alimentară, Maia,
Cocpcia, 1977
20. Ștefănescu P. – Bazele marketingului. București, 1994

78