-=-1!

.~.

Stefan

BOnCL

Corina llln
Coralla Sulea

sociala aplicata
Editor: Adrian Bodnaru Coperra: Loredana Tirzioru Paginare: Dragos Croitcru

siho] ogt e

manual

de

Prefata: Zoltan Bogathy

ISBN (10) 973-125-051-4 ISBN (13) 978-973-125-051-9

© Copyright, 2007, Editura Universitatii de Vest
Toate dreprurile asupra acestei editii sunr rezervare,

Reproducerca inregrala sau partialii, pe orice tara acordul scris al editurii, esce inrerzisa,

su'~Ort,

ruV,j

Editura Universitiitii de Vest

300223 - Tirnisoara, Bd. V. Piirvan nr. 4, BCUT, 010 B, tel./fax: 0256 592253

i?j

Editura Universitatii de Vest ID Tirnisoara, 2007 .

r
Cuprins
PREFATA Zoitan Bogathy INTRODUCERE Carine! Ilin 1. CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA ~tefan Boncu 1.1. Sratutul §tiin~ific al psihologiei sociale . . . . . . . 1. 2. Domenii ale psihologiei sociale .. . . . . . . . . . . 1.3. Distinctia dintre psihologia sociala fundamentals aplicata . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.4. Perspectiva istorica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1. 5. Modelul §tiinsei Naturale (M§N) 1.6. Modelul §tiinsei Sociale (M§S) 9

13

19
. . . . .. . . . . .. §i cea . . . . .. . . . . .. 20 21 22 23 -25 27 31 . . . . .. .. .. .. 31 33 35 38

2. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §I METODOLOGIE. ~tefan Bones 2.1. Elemente de merodologie a aplicariilor . . . . . . . . . 2.2. Evaluarea programelor ........ 2.3. Cvasi-experirnentul ........................ 2.4. Erica aplicanilor ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

3. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE . . . . .. ~tefan Boncu 3.1. Domenii de aplicatie ale teoriei inviisiirii sociale 3.2. Eficienta personala 3.2.l. Dimensiuni ale eficientei personale . . . . . . . . . . 3.2.2. Surse ale inforrnatiilor privind eficienta personals 3.2.3. Eficienta personaia §i problemele de adaptare .. 3.3. Aplicatii ale teoriei atentiei auto-focalizare 1 3.3.1. Consecinte ale atentiei auto-focalizate 3.3.2. Constiinta de sine §i auto-regiare . 3.3.3. Constiinta de sine §i problemele psihologice . ..

41 42 50 53 54 S5 59 61 64 65

5

MANUAL

DE

PSIHOLOGIE

SOCIALA

APLICATA

CUPRINS

4. PSIHOLOGIA SOCIAL'\. APLICATA IN DOMENIUL SANATATII FIZICE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ~tefan Boncu Igiena denrara Varsta a III-a §i instiru~ionalizarea . . . . . . . . . .. Inrerverini asupra fumatului '. Intervenrji asupra preadolescen~ilor §i adolescenIilor " G:reutatea corporala ca 0 forma de devianra fizica voluntara 4.6. Mentinerea unei greutaIi ideale 4.l. 4.2. 4.3. 4.4. 4.5. SOCIAL~ ORGANIZATIONAL Corina Ilin, Coralia Sulea

73 76 79 81 85 88 94

7.4. Abordare cornparativa Gandirea de grup 7.5. Ignoranta pluralista

intre paradoxul

Abilene §i . . 178 180

5. PSIHOLOG1A

APLICATA ,

IN DOMENIUL " .......

97 98 99 101 102 107 110 113 114 116 117 135 137 141 143 149 154 156 160 169 170 172 175

5. 1. De ce srudiern organizana? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 5.2. Subiecte tipice de psihologie sociala aplicata in organizatii 5. 3. Paradigme principale in management: de la relatii umane la resurse umane §i la conducerea bazata pe principii 5.3.1. Paradigma managementului §tiin~ific . . . . . . .. 5.3.2. Paradigma relatiilor umane 5.3.3. Paradigm a resurselor umane . . . . . . . . . . . 5.3.4. Paradigm a conducerii bazate pe principii ..... 5. 4. Aplicalii ale purerii §i influenrei sociale in organizatii 5.4.1. Influerita inter-organizationala 5.4.2. Influenra intra-organizaIionala . . . . . . . . . . . ..
-" ........ ;0

8. PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA IN DOMENIUL JUDICIAR . Coralia Sulea 8.1. Aplicabilitatea psihologiei sociale in domeniul judiciar .. 8.2. Procesu] sugesriei §i sugestibilitarea . 8.2.1. Factori implicati in procesul sugestiei . 8.2.2. Irnplicarii ale sugestiei §i sugesrihilitatii . 8.3. Intervievarea suspectilor . 8.3.~. Tehnici de interviu folosite pemru obtinerea rnarturiilor 8.3.2. Intervievarea pentru a detecta inselarea . 8.3.3. Modelul PEACE §i alte modele de interogare a suspectilor . 8.4. Intervievarea martorilor , 8.4.1. Analiza interviurilor cu rnartori . 8.4.2. Reducerea erorilor in interviurile cu rnartori . 8.4.3. Imerogarea martorilor: .Interviul cognitiv . 8.5. Alee tipuri de influente din procesele judiciare . 9. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN MASS-MEDIA Coralia Sulea 9.1. Teorii ale psihologiei sociale aplicate in dorneniul mass-medici 9.1.1. Abordarea social ccgnitiva §i teo ria invasarii sociale 9.1. 2. Teoriile arnorsarii §i a cadrarii 9.2. Efecte ale mass-mediei asupra cornporramentului social, ernotiilor §i cogniriilor 9.2.1. Impactul sexualitatii explicite 9.2.2. Mediatizarea sinuciderilor: Efectul Werther 9.2.3. Violenta din mass-media

189 188 194 196 198 204 205 208 . 2~3 216 218 220 221 223 231

6. PSIHOLOG1A ~tefan Bonet! 6.1. 6.2. 6.3. 6.4. 6.5. 6.6. 6.7.

SOC1ALi\. APLICATA

IN EDUCATIE

. . . ..

. 233 . 233 . 237 . 242 . 244 247 '" . 251

Clasa §colara ca grup " Omogenitate §i eterogenitate in aicatuirea dasei " Cooperare §i cornperitie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . .. Idemitate socials §i stirna de sine .. Atribuirea succesului §i esecuiui §colar Efectele expectanIelor profesorului (, . . . . . . Status socio-economic §i reusita §colara . . . . . . . . .

7.PSIHOLOG1A SOCIAL/\.. APLICATA S1 PROCESE DE GRUP ~tefan Bones, Coralia Sule« ' 7.1. Paradoxul Abilene. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7.2. Gandirea de grup . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7.3. Explicarii pemru criza acordului . . . . . . . . . . . . . .

J.O. PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR .

Corina

261 263 . 270

10.1. Ce fac psiholcgii 'in domeniul consumului? 10.2. Conceprui de ccmportament de consum

.

6

7

pentru..t~i~i' . Conflict §i percep~i~ 'i~~r~'~t~~~'ri : : : : : : : : : : 311 ... deoareee am fost Ii continzeim sa jim preocttPali de compatibilizarea planurilor de invaJamant cu cerintele piefei de maned. Voi expiica in aeeasta Prefa~a ce inleleg prin special. .. persoanele impiicate in managemmtul invalamantului superior romanese pot ji 'imparJite in doua eategorii: persoane care se ghideaza dupa legea prudenlei Ji investesc 'in perjormanla trecuta li persoane dornice Sa investeasca in viitor.••••••••• # •••••••••••••. '. : : : : : : 12. .3. . .. mi-am exprimat explicit voinla sehimbarii inca din 1993 ji am reafirmat-o de cate ori a fost necesar sau oportun. Factori endogeni ai comportamentului cumparare §i consum 11.•• . Ten~inIe actuale in psihologia envitonment~l~' INCHElERE "envIronment" ..2. . de problematiea diversa a creditelor transferabile etc.2.1.2. : . .. in cei 11 ani de eand este indus in planurile de fnvalamant ale spec:ializarii Psihologie de la Universitatea de Vest din Timisoar«... merita lmpartaIita. . . PSIHOLOGIA SOCIAL~ INTERNATIONALE 11. 9 ..1. ::::: 318 321 325 326 _'h.. Ceea cepentru allii va fi 0 problema de "sehimbari radieale" pentru noi va fi doar 0 problema de continuitate.3.. .~ .3... Prec~zari necesare. 12. PSIHOLOGIE SOCIAL-\. . de imp/ementarea managementului calitalii totale in uniuersitate. . acest curs universitar a benefiaat de un tratament special. . . de responsabilizarea resurselor umane Ii de promovarea cercetiirii sniversitare. Conflictul 303 304 309 309 1l. ... de inouare... IN PROBLEMATlCA ENVIRONMENTALA. in luncJie de modul in care gandesc §i actioneazd. . fuscul asurnar al termenului 12. . Factorii care formeaza §i influenteaza comportamentele de cumparare §i consum 1O. •••. publicarea Manualului de psihologie socials aplicata imi olera 0 noua posibilitate de bilan]. de etica. .. .. . . 11.. 317 L Corina Ilt'n 12. Ce fac psihologii? 11. . Programul GRIT . .. ... Relatia psihologi~~~'ed..2. .MANUAL DE PSIHOLO<SIE SOCIALA APLICATA 10. . de ..3. . .... . APLICATA. .. ca multe alte istorii. Factori exogeni ai comportamentului cumparare §i consum 10. Introducere §i '~~~~~~~~~t'ui 11.J..4.. . in ceea ce ma priieste.••••••••••• Corina !lin BIBLIOGRAFIE 331 . 3. I 8 I ! I I I Curslfl de Psihologie sociala aplicatii are propria istorie Ii. 333 . lntroducere in psihologia environrnenmlg 12.1.{ . Ceea ce gasim in paginile Documentului Programatiepublieat in 2004 . . .. 301 'c~~fl.confirma laptul ca Seqia de Psibologie din Uniuersitatea de Vest din Timisoara a urmat directia cea buna.. Acum. . . . .3. Prezentul Catedrei de Psibologie din Unioersitatea de Vest din Timisoar« atesta laptul c:a schimbarile majore care determina viitorul ei s-au petrecut deja.1. . irevocabil §i ireversibil. . de . 271 274 287 APLICATA: AFACERI Carina Ilin' . .a institui in viitorii 10 ani prioritatile ji direcliile de aCliune asumate ca obligalie de cafre toate Imiversitalile din Romania .

Studenti: care Ji-au finalizat studiiLe de psibologie fa Universitatea de Mist din Timisoara in promotiile iunie 2000-2006 au beneficiat de oportunitafile acestei schimbari. in sinteza. . totull) Ii psibologie environmentala. l' -. Apreeiez mult fa Cora za slmJu orga~mb' ~ . tn unoarteoP tr . dar mai ales prin coniinu: Ji abordare. . in 1995.-~ . Sub aceasta denumire. Nucleu! tare a! acestui modul este ima disciplina intitulata Psihologie socialii aplicata. Orientarea sa moderna. Dar un motiu de Ii mai mare mandrie este pentru mine echipa de psibologi atalafi de aceasta disciplina.dar: dincolo de el descoperim 0 tlmara foarte bine pregattta. z'-am shtts de la Incehutul colaborarii noastre. viziunea pragmatica asspra psibologiei sociale. intre 2000 Ji 2003 i s-a alaturat Corina Ilin. scoaterea ei din universitaJi. un teoretieian. ~ pAd fi eni eea mai imhortanta ramura de psibologie aptteata. De 15 ani afirm constant. ci Ii practicienilor din toate domentzle psibologie.. eand l-am tunoscut pe ~tefan Ji l-am auzit pentru prima data la 0 conferinfa internaJionaia. ntzar Cred ea valoarea practica a acestui manual il va face tttil n~ doar studentilor pentru care este scris. acceptarea scbimbarilor. IlZtre 1996 Ii 2000 titularuldisciplinei a fost ~tefan Boncu. ala cum ii place lui sa se numeascd. Zoltan Bogathy Timisoer«. ei teoreticianul eel mai uti! praetieienilor din domeniul psibologiei sociale. este. . Asumarea riscurilor schirnbarii organizationale §i invesritia in viicor. fac din ~tefan nu doar.~ . . care a avut ea obieetiv major introdueerea unor noi direeJii in aplicarea psihologiei sociale in stransa raportare La cerintele economiei de piafa. oran ~wev d 'I: ~ / ' . rejlectata in toate carfile sale. prin acordarea de incredere tinerilor.!. probabil unul dintre eei mai straluetji psihologi sociali din Romania eontemporana. intr-un cuvant.. ansamblu asupra fenomenelor soeiafe 0 tndreptaJesc sa A •• A psihofogie sociala apfieata. . . . 23 ianuarie 2007 I I • 10 11 . Sunt foarte mandru de acest lucru. APLICATA Eu sunt din eea de-a doua categorie._ _. desehidere spre nou. J rea sa pentru abordarile inter J1 transdlSczp mare. toleranJa Ji respect. ca este 'I: 'I: Corme! ivitapentru a alege disciplinele psihologie economici (care. iar din 2003. Astazi el este 0 eertitudine. 1viztunea 1 d e Desc zae -fi'te tttu~aracursu Ut e . "'a. t· . treeeste aceasta echipa de succes. Proieaul acesta ne-a permis sa concreiizdm schimbarile prevazute. Incepand cu anul1997 am beneficiat de caltigarea Imui grant finanJat de EM Ii CNFIS. excelenfa. in acest fel.h. Ma bucu« ca m-a aseu tat.ii Ii respects! pentru lucrurile facute In mod prOfeszontst. aproare . sodale aplieate. volumu! de informaJie pe care tl prezinta fiind impresionant. incor. d sa h .. autorii manualului de fafa. preeum Ii in manualu! de faJa. . mi-am dat seama ca este 0 mare promisiune a psihologiei sociale romaneIti. aceasta disciplina este singulara in planurile de invafamant de psihologie din Romania. Pe langafaptu! ca este 0 adevarata enciclopedie in domerJiu!psibologiei sociale. Aeum 11 ani. ~tefan are J2 un stil ineonfundabil: prezinta cele mat' complicate lucruri in modul eel mai simplu. atitudinea mea Ji }}stilul" Catedrei de Psibologie. radierea profesiei de psibolog din nomenclatorul de meserii Ii anularea. orientare spre per/ormanJa. _ Despre zambetul Coraliei imi place sa sptm ca valoreaza ~at 0 dzP!o. consecuent Ii ferm ca Psihologia socials aplicata eJle domeniul de permanenta actualitate in situaJia de }}recuperare din mers" a handicapului format in Romania prin desfiinJarea psibologiei. it. a orioiror Ianse de afirmare profesionaia onestd. 1i Coralia Sulea. li . ! . ttntverst a" ".PREFAl MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'" }. stil care incepe sa fie recunoscut de la distanta: munca in echipa. dar nu simplist.

asa cum a fost §i pentru profesorii Stanley W Sadava §i Donald R. In primul rand. psihologi care au contracte de cercetare §i/sau proiecte de interventie. . 1997. din diverse motive. §i nu dear teoriile §i metodele psihologiei sociale. sanatatea. McCreary. sanatatea. Initial. ca.Introducere §tefan Boncu §i cu mine am predat §i predam cursuri de psihologie sociala fundamentala de peste zece ani. va trebui sa-l scriem noi insine. Usor de spus. acest curs a fosr mereu adaptat nevoilor de formare a srudentilor nostri §i sincronizat in continutui sau cu evolutia Planurilor de 1nvasamant ale specializarii Psibologie. foarte putine. Aceasta cunoastere §i intelegere necesita timp. extrem de purine ciir~i. reviste excelente §i un nurnar din ce in ce mai mare de psihologi care Iucreaza in domenii non-academice. greu de mcut. trebuie sa cunosti §i sa In~elegi afacerile. iar pe de aId parte. Un an de psiho- 11. iar Coralia Sulea este partenerul nosrru la serninarii de peste cinci ani. manuale. justitia. nu se obrine peste noapte! In al doilea rand. A devenit dar pentrunoi. cursuri de psihologie sociala aplicata. justitia. sesizarn un dezechilibru: pe de 0 parte. adica doresc sa in~eleaga modul in care psihologia sociala se aplica in lumea reala. I". daciivrei sa aplici psihologia sociala in domenii precum afacerile. autorii lucrarii Applied Social Psychology. In aceasta perioada de timp a devenit evident ca £l1ul~idinrre studentii nosrri sunt interesati de partea practid a psihologiei sociale. dad vrem sa avem un text util studentilor nostri. Dar dad ne uitam literatura de specialitate a domeniului. acest curs a fost unul de InfluenJa sociald.

I . Cl . 1 isrorice si provoad la reflectii etice. cum evalueaza un program social. up :s anrrenati si li se dezvolta abilita~ile.' Studentii nostri trebuie sa in~eIeaga cum psihologii realizesza a cercetare pentru un client.). de . sa nu ne fie frid sa riscam. interven~iile psihologilor sociali a~u~r~ fum~tulU1. . I d la specific spre general. . ~~ d~a~ pentru a oferi a contrabalansare primului . anul III din Universitatea de Vest din Timisoara. . cum ofera consult ansa. sanatate. A gia consumatorului. '. . Asrfel._ ~ .n ta po. comportamentul organizational Ii psibolo- casiile cuno§tioselor d~ psihologi~. l-am continuat cu sanatatea fizica §i cea mentala. facem altfel! Pornim de Ia global spre local. Acest mod de lucru reflects foarte bine ceea ce am inva~at de la dl. :s .1a prob~emele chll1c~ specifice (aplicatii ale reoriei coo§tlln~el de Sl11e. sa indraznim sa abordarn terne dificile..c. cu problemele educatiei . di . v • • 14 15 . exp tea per tru c1an l' I d ·t ... nta personala teo ria atentiei auto-focahzate. ce~citm. se trece in alta ~ar~ ~r1e a pSl~ hologiei aplicate in munca: evaluarea performanfelor §l gaslrea Cel~l . reoriile §l ce extrern • 1 metodele psihologiei sociale (de exemplu. Problematlca pstse curries te . din 1999 tratam la disciplina Psihologie sociala aplicata ceea ce trateaza toare rnanualele cu acest titlu: domeniile in care se aplicii. primul capitol al manualulUl nosu§or e aSlm . so~iala . de ani buni psihologie sociald clznzca. . stil de explica~ie. ceea ~e . Oskamp sugera §ase domenii importance pentru viitorul psihologiei sociale aplicate: afacerile internaiionale.§l peotru di cele mai vechi aplicatii ale pSlh. Astfel. '. ~ or lnrelege~i sfatul lui Kurt Lewin. f . Aceste domenii continua sa fie irnporcante §i astazi.. . massmedia. cum pregaresc 0 campanie de marketing sau cum conduc un program de sensibilizare in vederea reducerii poluarii. . in fiecare an mai bine.soClale sunc ~n . ~ ru -. organizarii. . ih 1 . it feed back privind succesul sau e§ecul lor. justitiei. cum Imbunatii~esc abiliratile de comunicare ale medicilor. pentru a trata apoi problemele specifice organizatiilor. dar altfel.perspectiva psihosociologicii. lini deja domeniul psihologiei sociale pentru psiho O~l~ c mica. Trei ani la rand am inceput cursul Psihologie sociali'aplicata la specializarea Psihologie.en~a persona~ Hi. mediu. sa abordarn intr-o maniera noua de fiecare data temele pe care le cuno~tem bine.' . mass-rnediei. nimtc nu e mat prac speram ca v :. cornunicarii. cum rezolva conflictele in organizatii. relatiile de famiNe. Dupa doi ani. sa-i accepdm §i sa-i promovarnpe cei mai buni! ~ In 1986. Pe de a parte. cele mai populare §i mai inreresanre arii de. ih 1 . . ~espe~t1v. dar lor Ii se adauga inca trei arii majore: psihologia sanatatii. de la local spre glotura c1 aszc"" .~.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA INTRODUCERE logie sociala nu era suficient pentru a include §i aceasta problematid in formarea de baza a studentilor nosrri. Vede~i. de exemplu. iar ~e de ~lta parte. sa ne . sublecte cum sunt ~~ltA ~ ~ •• • v A v • ~ v matiea environmentafa. efiC1. profesor Bogathy: sa facem acelasi lucru. sanatatea mentala §i sanatatea /izica . Dar dupa alti doi ani Psihologia sociala experimentala a devenit curs autonom sub titulatura lui Stefan Boncu. D Vace anga] atii sunt alesi (seleetza personalului). mass-media Ii comunicarea. orga11lza~11. sportului..ologlel . de la individ spre societate. devlan~a toler ae rcie :s' '~'1 d' V) t fi aplicate 10 domeniul clinic §i valoarea mterpretan or 1. economie. obezltatea ca forma de devian~a fizica voluntara §l s111guratatea .psihologia socials aplicara in educatie. neajutorare §i depresie etc. de fa general spre specific. de la individ spre grup §i orga01Za~ll. dedito buna t eorte: ~ tic Manualul tiparit de Psihologie sociala a~lic~~a pastreaza struc. mediuIui. structur~ mal ba.pun in evidenta doua a~pec~ ~ de importante: maniera in care conceptele. problematica legala. preble- CUM' Sigur dupa ce vor In~elege roate acestea accentU. studii de ps~ a ogle apiicatii In domeniul organiza~ional este ofent de leadership.dome~l~. cursul a accentuataspectele experimentale ale psihologiei sociale.§lefuim" cursurile. In ultimii trei ani. Una din mal potnVl l' . . r~ s 'fica~conceptele prezind de/inztzz jZ istmctu. hologiei sociale clinice este abordatii de noi 111 d?ua trepte: sanatat.' .Pt ) Primele domenii abordate (capitolttl trei §l.. eel de-a in ea captpectlve e 1 :s. 1~ r tal este rezervat metodologiei cercetarilor de ps 0 ogle socia a ap 1v v cata. t~oria mva~arn socie e. teoriile §i cunostintele psihologiei sociale: educarie. In capitolul cinci abordam domenzul organzz~tzonal. 1 .' . de la societate spre individ.1 este pe ._ . . problematica edueationala. sport etc. justitie.e mentala §i sanatate fizica. afacerilor internationale. . ilat la lectura.

§coala este §i ea In capitolul lapte ne ocupam de situaJiile de criza a acordului. Cu toate 1(. In mod traditional. vor fi analizate efectele pe care massmedia le poate avea asupra modului in care oamenii interpreteaza ceea ce se indmpla in lumea reala. abordarn problematica terorismului. In acest capitol ne propunem a trecere in revista a problemelor educatiei din puncrul de vedere al psihologiei sociale. de aceea psihologia consumatorului este prin excelensa psihologie aplicata. Psibologia sociala ap/icata 'in educaJie (capitolul lase) pune in evidenta acest aspect. Atunci cand mai multi indivizi din cadrul unui grup nutresc. in timp ce le sustin la nivel public. a acelorasi valori 'impartii§ite §i au subliniat ceea ce lntotdeauna §tiam. In cadrul capitolului urrnator (capitolul nouCi). cercetari privind credibilitatea martorilor. consecintele gandirii de grup. Manifestari anti-capitalism §i anti-globalizare au loc 'in toata lurnea. educatia este un proces social. dar am ales sa ignoram. forta economici'i a actului decizional individual. rnarturiile copiilor. deprinderi §i obiceiuri de consum. mene au §i vat continua sa aiba 0 semnificatie mult rnai mare decat impactul lor imediat: arnbele au schimbat ideea d trairn intr-o lume consensuaHi. Desi scopul §colarizaruAil constituie progresul individual. disonanta cognitiva postcumparare. " U rrnatoarea rernatica abordata este cea a psihologiei sociale aplicate in afaceri internalionale (capitolul unsprezece). Numerosi §i prestigio§i psihologi au e1aborat volume pe aceasta rerna. falsa memorie. motivatii speciale ale consumului. tehnicile de interviu. . Psihologia sociala aplictlta in justiJie (capitolulopt) ofera cu siguranSa remele cele rnai susceptibile ale interesului studentilor de pretutindeni. falsa confesiune.direa de grup §i vorn face 0 scurra expunere asupra ignoranJei pl. asupra modului in care i§i pot amplifica emosiile ca urmare a unor stimuli din mass-media §i modul'in care comportamentul social este influentat de acestia. APLICATA INTRODUCERE organizatie.Atunci "plana" team~ razboiului nuclear dintre superputeri. Astfel. dupa 20 de am. perceptia incertirudinii. intentia de cumparare. "imagine a du§manului in oglinda". concret. apare 0 situatie de criza a acordului §i asrfel ajung sa ia decizii defecruoase. dar Razboiul este actualitate. Principalele aspecte carora le subliniem dimensiunile psihologice §i sociale pe care le discuram in cadrul psihologiei sociale aplicate in afaceri interna~ionale sunt spirala interactisnilor ostile. sugestibilitatea. luarea deciziiIor de curnparare. numai rareori elevul inva~a singur. In 1?86.. grupuri §i nasiuni. iar evenimentele din 11 Septembrie din New York §i Washington ne yin imediat In minte. programul GRIT. avern alte temeri. aritudini. Asraai. fenomen responsabil pentru cele doua tipuri de criza a acordului. experienta de via~a §i stilul de via~a etc. Cea mai mare parte a timpului Cat se afla la §coala el este membru al unui grup §i aceastii apartenenra 'ii marcheaza in mod decisiv perforrnantele. la nivel privat. expectantele §i profetia care se auro-indeplineste. Separat. indoiala fasa de deciziile grupului sau procesele din cadrul acestuia. Succesul §colar nu se obtine numai in urma eforrului de asimilare a rnarerialului predat de profesor. procesul corect . Ambele feno-.sunt doar cateva din temele pentru cele mai aprinse discutii ale domeniului. izolarea sociala. procesele cognitive ale consumatorului ca premise ce duc la con§tientizarea actelor de curnparare.coala. "Lumea anului 2002 pare acum a fi un loc foarte diferit fa~a de eel al anului 2000. dar figura centrala din domeniu a fost §i continua sa fie Morton Deutsch. el presupune inva~area norrnelor ce guverneaza comportamentele acceptate in grupurile de elevi §i in organizatia care este ?. Analizam doua fenomene irnportante pentru exemplificarea crizei acordului: paradoxul Abilene si gan. Oskamp deschidea lista domeniilor import ante in care se aplica psihologia sociala cu afacerile internaiionale. Studiul consumului este relevant doar in contextul economic dat. precum factorii subiecrivi ai consumului.MANUAL DE PSIHOLOGIE 0 SOCIALI. cel care §i-a consacrat intreaga cariera §tiinSifid proceselor de cooperare §i cornpetitie di~tre indivizi.Psihologia sociala aplicata in mass-media. conduita consumatorului. in capitolul al zecelea tratam terne inci-anre. psihologia educatiei descrie dinamicile psihice ale individului angajat in activitatea de invasare. §i sunt constienti ca rezervele lor pot fi imparra§ite de mai multi sau de roti membrii grupului. integrarea lege-psihologie.raliste. Torusi.

ea sinte§te spre schimbareaatitudinilor. in lumea in care trairn acum.4. Ce este psihologia sociala aplicata STEFAN BONCD ~niversitatea "AI. Ne raman rnulre rerne de tratat in viitor. Itiinlelor sociale. pe care nu am reusit sa le includern aici. fie . Urnanitatea are dear recent dar dureros consriinta modului in care a abuzat de mediul natural.. Modelul §tiinsei Naturale (M§N) 1. Srarutul §tiinSific al psihologie sOClale 1.. Distinctia dintre psihologia sociala fundamentala aplicata 1. 0 Kurt Lewin Obiective de invasare Studiind acest capitol. credintelor §i comportarnenrelor care distrug mediul §i ne pun viata in pericol." ~ . Unele rerne sunt fie cornplerari ale celor tratate in manualul de fasa. Chiar de Ia inceputul ei ca disciplina a staruir asupra pasrrarii balantei intre teoretic §i munca aplicativa. . rnult rnai mult dedt 0 arie specializata a psihologiei.6. I. . este un domeniu in care se depune un mareefort interdisciplinar de unificare §i legare a rnai multor discipline. istonc §1modele. chiar drastice schimbari de comportament. media §i managementul global erodeaza 0 parte importanta din patrimoniul. ~ . . Psihologia environrnentala. APLICATA di guvernanrilor §i oarnenilor de afaceri le place sa creada ca diferentele culrurale sunt rnai putin importante as razi . 2002). 1 I ~. domenii ale psihologiei sociale aplicate. Cuza" Ia§i Nu exista nimic mai practic dedit buna teorie. oarnenii obisnuiti sunt foarte constienti de faptul ca tehnologia. Psihologia environmentaia. Modelul §tiinsei Sociale (M§S) §i cea Corina Ilin Tirnisoara 7 ianuarie 2007 lQ j I s Cuvinte-cheie: psihologie sociala vs. idenritatea §i valorile lor.3. In incheiere incerdim sa esrimarn viitorul psihologiei sociale aplicate Iansand terne de reflectie §i srabilind careva directii de studiu. este eel de-al doisprezecelea capitol al manualului. Cuprins . ve~i fi in masura: • sa definiti psihologia sociala aplicata. Cu acesr punct de vedere in minte trecerea de la problematica terorismului la cea environmenrala pare logica. locuri §i spatiu §i ce efecte a~upra dezvoltarii durabile §i calitasii vietii?" (Uzzell. altele sunr rerne aparute recent in atenria cercerarorilor ca urmare a presiunii venire din partea realiratii in care rraim. din lips a de timp §i spatiu. • sa diferen~iasi intre modelul Itiinleior naturale §1 modelul • sa exernplificeti cum anurnrte teoru ale psihologiei sociale pot fi aplicate in domenii diverse. . Perspectiva isrorica 1. psih?lo?ie sociala aplicata. 1. Nu mai este nici un dubiu ca exista serioase probleme de mediu. Domenii ale psihologieisociale 1. Psihologia environrnentala nu este un exercitiu academic de publicare in reviste esoterice. 1.1.5.2. . iar peni>o tru protejarea calitatii lui vor fi necesare schimbari de comportament. eel de-al doilea domeniu identificat de Oskamp pentru aplicatiile psihologiei sociale.zeme restante". • sa explicati de ce psihologia social~ es:e~ §t1lnsa ~1de ~e psihologia sociala aplicata este diferita de psihologia sociala fundamenrala. . Ce efecr vor avea aceste forte asupra relatiilor dintre oameni.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALli.

'Iotusi. Exista. negocierea. rela~iile intergrupuri. pe prezenta implicata a altora. in dmpul psihologiei sociale au aparut concepte. a defini psihologia socials in functie de fenomenele pe care le studiaza nu 0 diferentiaza suficient de alte discipline. APLICATA 1. de fapt. atorni. precum §i a nivelului de analiza la care 0 norma sociala ce condamna altor persoane astfel de cornporta§i derermina compor- mente. schimbarea sociala. Psihologii sociali construresc teorii din date le despre realitare §i/sau din reoriile anterioare §i apoi efectueaza eereetiiri empirice in cadrul carora sunt colecrate §i analizate date pentru a-§i testa teoriile. comportamentul altruist etc. Psihologia sociala este §tiin~a intrucat utilizeaza metoda §tiin~ifi. leadershipul. prejudecata. ce n-ar exist a in lips a interactiunii sociale. conformismul. 1. ci §i de sentirnente.omene: persuasiunea. obedien~a. dar pot fi inferaredin comporrarnent cu rnai rnulta sau rnai purina cerritudine. auto-prezentarea. limbajul. face.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCTALA APLICATA 1. Ultirnul tip de influenta este deosebit de cornplexa §i ~ine de natura sociala a trairilor noastre ca fiinte umane. identitatea. . conflietul social. categoriile sociale. relatiile intre grupuri sunt cercetate nu . Cei mii multi indivizi nu arunca hartii pe strada chiar daca nu exista nimeni in preajma §i chiar dad §tiu bine d nu exista posibilirarea de a fi surprinsi.nu este adevarara numai pentru ca are coerenta inrerna §1se SUs~l11e din punct de vedere logic. §i aceasta pentru ca in comunitates-a construit 0 conventie foarte puternica rarnentul sau 0 a preciza tara echivoc ce anurne srudiaza psihologii sociali. 0 privire rapida asupra lor ne poate forma o idee despre scopul disciplinei. prietenia. aritudinile. a manierei in care 0 face. dar §i in sociologie §i politologie. identitate. discriminarea. atractia interpersonala. formarea impresiei. gandirea se folosesre de cuvinte. nici 0 reorie .. des pre care individul isi imagineaza ca ar fi prezenti (de pilda.ca pentru a construi §i testa reorii.2. Potrivit rnetodei §tiin~ifice. disonan~a. Ea implica existenta chiar §i in conditiile absentel fizice a acestora. Ceea ce face ca psihologia sociala sa funqioneze ca 0 disciplina dis tin eta este rezultatul a ceea ce ea srudiaza. grupurile mici. anricipand evo- Iutia sa in fata unui public) sau a carer prezenra este implicata.. De exemplu. scopuri etc. atitudini. cuante pentru a exphca fenomene fizice. Toate acestea nu sunt direct observabile. CE ESTE PSIHOLOGIA 0 SOCIAL . influenta. ca electroni. agresivitatea. sexismul. Astfel de procese non-observabiie au 0 mare irnportanta. psihologii sociali incearca sa puna in relatie aspecte ale comportamentului social cu structurile §i procesele cognitive. In special in cadrul cognitiei sociale. Cercetarea Iegaturii dintre atitudini §i comportamente a format obiectul rnultor demersuri experiment ale §i s-a bazat tocmai pe aceasta presupunere.1. sfera psihologiei sociale poate fi conruratii mentionand continutul principalelor manuale. ca atitudine. purerea. numai in psihologia sociala. intenrii. Dirnpotriva. Psihologii sociali nu se intereseaza numai de comportarnenre.. iar cuvintele deriva din limbaj §i comunicare. multiple antecedente ori repercusiuni ale comporramentului uman la nivelul proceselor ce se produc in creier. La fel cum fiz~ca folose§te concepte. Statutul §tiin~ifical psihologiei sociale Psihologia sociala a fost definita ca studiul felului in care gandurile. Psihologii sociali studiaza 0 gama extrem de larga de fen. srereotip pentru a explica fenomenele psiho-sociale. Domenii ale psihologiei sociale o manied simpla de a defini psihologia sociala este aceea de Ceea ce face ca disciplina aceasta sa fie socials este faptul ca ea trateaza despre felul in care indivizii umani sunt afectati de ceilalti prezenti fizic (un public intr-o sala de spectacole). de asemenea. luarea deciziilor. sentimentele §i comportamentele oamenilor sunt influen1ate de prezenta reala sau imaginata a celorlalti (definitia apartine lui Gordon. stereotipul. ganduri. .Allport).. comportamentul sexual. dragostea. credinte. ernotiile. comportamentul in conditii de densitate. teoria devine v~lida pe baza coresponden~ei cu faprele. comunicarea. 0 activitate interiorizata §i intima. rasismul. gandirea insa§i. se bazeaza. caci ele pot dirija comportamentui observabil. Astfel. De exemplu. Astfel.

d pSl'hologiei sociale aplicate. putem trece peste foarte departat de lumea . Scopul psihologiei sociale fundamentale este acela de a in~elege maniera In care indivizii sunt influentati de altii. dinari sa priveasca astfel de I iil unii cercetatorl sunt in ~ .. tOrul caruia va fi rezo vata 0 pr. Al~ii.4. Psihologia socials aplicara incearca sa foloseasca reoriile §i principiile discipliner pentru a rezolva probleme din lumea reala. Trebuie SPU$ ca. Teoriile §i principiile..ihologilor sOC1allca unD 1 faptu eagan '1 . d iholo~ Pri I expenment e PSl h?logie. §l con potensialele contribuSll teolor din 1umea reala. dad scopul este acela de a in~elege. De pilda. Interventiile sunt proiecrare pentru a influenta in mod direct comportamentul indivizilor. 1986). A· v v A A v 1. In acord cu traditia §tiin~ificii a disciplinei.::~i cercedi. pca pro avem asupra acescor probleme. Perspectiva istorica atie cu istoria alter discipline §tiinSifice. apud Weyant.r~~r . cunoa§ 1 .. Penrru a obtine aceasta Intelegere. 1q15 si 1935) sau c iar cu g publidi lucran e mtre. Dar. pe care am enun~at-o mai sus. corespondent. dintre psihologia sociala fundamentaHi §i cea. f me or so~ta . ~f ~ aju 1 .. dar care nu terea pe care 0 .. ~ u ra unui aspect al psiho1ogiei socia1e §l ca focalizarea excluslva as P ducri Considerand un proiect ignorarea celuilalt sunt con~rapro u.~tlve. W nt 1986) a averrizat M ton Deutsch (1980. 0 forma mai putin directa de aplicare esre folosirea inforrnatiei psiho-sociale de'catre cei ce iau decizii in diferitele dornenii ale vietii sociale. Cele doua scopuri §i. e. ~~ d necesar so US11. le (Sadava 1997). sunr expuse in manualele de psihologie sociala. exista 0 psihologie socials aplicata. U stu diu de laborator ce pare retlce. I. ' .. MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA 1.1. In masur~ imagml or bl ma poate fi primul pas spre descopene 'in care a In~elege 0 pro .' iu de comportament cu la poate sa puna 'in evidenta un pnnclp rea '1 ~ ob1ema iar 0 cercetare . A§adar. ea poate fi realizata §i in reren. atunci cercetarea este fundamentala (Weyant. aplicatiile folosesc cunoasrerea psiho-sociala pentru a dezvolta interventii menite sa amelioreze functionarea institutiilor. apu eya. . departe: or . multe cercetari asu~' 'intotdeauna toar te c ara. decizia Curtii Supreme a Statelor Unite din 1954 privind desegregarea §colilor s-a bazat in parte pe date din psihologia sociala (Oskamp. . de cercetare al disciplinei. se fac cercerari el!.atenr testate pe teren pentru a se stab ili gradullor de eficienta.Dls.' e aceasta distinqie nu trebuie dusa prea demersunlor §tltn~lfic .i s~ciale est. ble stu d 11 •• lvarii propnu-ZlSe a pro termenul de aphcat nurnar rezo rezerva ·1 . C1sa 0 §i schimbe. De pilda. tern rata imp1icaSiile lui 'in mod strict cercetare fun amema~.. d. ~ A' d a cu Floyd Allport (ce-§i psihologia sociala §t1ln~lfica incepe 0 at hi ermanul emi'1 A . . d "I 1 4-lea grat 'in Statele Unite Kurt Lewin (foarte actrv 1D ecenll e a Al n compar v A §i al 5 -lea). Distinctia dintre psihologia sociala fundamentala §i cea aplicata Celebra definitie a Lui Allport. .1pirice.. desi cercetarea fundamentala se realizeaza eel mai adesea in laboratoare. s-au facuc mai multe incercari de a folosi cunostintele de psihologie sociala pentru a deterrnina oamenii sa controleze evacuarea deseurilor de orice fel. tn. isroria psi:s .~ rea so U~l or.. 1984. cata nu este . ~ . indlC~ l~ m~lmate violence asupra agresivitaSii copiilor. ca §i cercetarile ce stau la baza lor. iar rezultatele studiilor sunt integrate in reorii. ' centrandu-ne nurnai asu pra " apitcatlve. vaw ~nel pr lumina asupra unei chestlunt teOretlCe. ca raspuns la poluarea excesiva. . e\~ ori aplicad ne ajuta sa stabilim cu precizie sco~pun e damenta ~ . Dar §tiin~ele nu-si propun numai sa in~eleaga.1 d 'A di activitatea pS. rnulte aplicatii psiho-sociale sunr . 1986).tori considera ca . PU rezolvarii probleme. n . gle sooa1a a avut o~. §i alta e sa folosesri in pracrica aceasra intelegere. . cele doua demersuri sunt diferite: una e sa intelegi ceva. ~ . D pilda studiile asupra impactu ui . pe lang a psihologia sociala fundamentala. Psihologia sociala nu face exceptie. apli. fOAart~8s.. Cel mai adesea.I 1~ destinate sa consohdeze blemelor dm umea rea a. .3. " ca apar~tna[l . se refera la aspecrul fundamental. ' obleme poate sa aca desta§urad 'in vederea r~zo. deci sa explice lumea.t1nCva 1: 1 ~ Exisd. dimpotrlva. .

tendinta catre cercetarea de teren nu a fost. un obiecriv (de pilda. In modelul §tiin~ei naturale. el a insistat pentru initierea §i desfasurarea de cercetari invederea arneliorarii conditiilor de via~a. Psihologii sociali pot functions in calitate de consultanti pe langa medici. arhitecti etc. pentru cateva decenii. In esenta. iar cea aplicata rarnane in urma. pot fi contesrate de psihologii sociali ca fiind ineficiente sau inadecvate. La sfar§itul anilor '70. in virtute a expertizei de care dispun. In timp ce aplicatiile presupun munca de teren §i judeca~l de valoare. Lewin a promovat atat psihologia socials fundamenrala. §i nu scopurile insele. 1. psihologii sociali au ignorat irnplicatiile sociale ale muncii lor. Sub influenta lui.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA r ------------------------------------------------~ii. Cercetarile lui au fost in egala masura teoretice §i practice. ca scopurile politice §i sociale sa fie explicite §i acceptabile. rnodelul §t[in~ei naturale afirrna ca practicile prin care scopurile institutionale sunt transpuse in practica. §i. in laborator. Functia acest. ci 0 modalitate de a testa teoriile din psihologia sociala fundamentalain medii sociale reale. Leon Festinger. Preocuparea aproape exclusiva penrru cercetarea fundamenrala se explica prin necesitatea de a ca§tiga credibilirate pentru tanara disciplina. psihologii sociali sunt consultanti tehnici. In aceasta perioada s-a pus la 'indoiala insu§i statutul §tiin~ific al disciplinei. 1984. In astfel de cercetari. psihologii sociali au devenit. dupa Lewin psihologia sociala fundamenrala se dezvolta vertigines. de fapt. ~ 1. profesionisti in halate albe care confrunta subiectii. succesul studiilor realizate in mediul social real §i ameliorarea metodelor de cercetare in teren au pregatit dezvoltarea psihologiei sociale aplicate. in psihologia sociala s-a declansar 0 criza puternica (Weyant. Tot acum. a face propaganda anti-tabac mai eficienta) este urmarit cerandu-se psihologilor sociali sa sugereze strategii adecvate (de pilda.. Cu alte cuvinte. principalul continuator allui Lewin. Mentinand un angajament ferm pentru metoda §tiin~ifica. facand din ea:'un joc mai curand decat 0 §tiin~a. 0 intoarcere la aplica- I i . Modificarile propuse de psihologii sociali pot fi acceptate sau nu. M§N este un modella care adera multi psihologi sociali comemporani §i care se afla la baza mulror cercetari contemporane indreptate catre solutionarea unor probleme sociale specifice. Cea mai citata fraza a lui este: "Nu exists nimic mai practic decat 0 buna teorie". a manifestar 0 preferin~a speciala pentru experimentul de laboraror §i pentru cercetarea fundamenrala. Modelul ~tiin!ei N aturale (M~N) Aparand propnetatea psihologiei sociale experimentale de a fi generalizabila. p. Ei s-au concentrat aproape exclusiv asupra dezvoltarii §i testarii de teorii. Stuart Oskamp vede psihologia sociala aplicata ca 0 forma de inginerie socials: . cercetarea fundarnentala in laborator permite un control foarte strict asupra variabilelor. Dat fiind ca psihologia sociala a manifestat la inceput 0 puternica Inclina~ie catre aplicatii. Asadar.5. ci se subordoneaza in mod inevitabil acesteia in termeni de obiective fezabile.:i domeniu este sa optirnizeze institutiile §i practicile sociale folosind teoriile psiho-sociale" (Oskarnp. 1986). Multi cercetatori se intrebau daca inclinatia pentru in§elarea ingenioasa a subiectilor nu descalifica psihologia sociala. In felul acesta. cat §i pe cea aplicara.. sa colaboreze la turnarea filmelor publicitare implicand teoriile din domeniul schimba- < . Asadar. politicieni.Psihologia sociala aplicata nu poate uzurpa roiul politicii. Initial. La sfarsitul anilor '60. cu siruatii pe care le-au aranjat dinainte. e de la sine inteles. deci le accepta fara sa se pronunte in vreun fel asupra lor. Torusi. chestiunea relevantei sociale a cercetarilor i-a facut sa iasa din laborator §i sa realizeze tot mai multe cercetari in mediile sociale reale. esre suprinzator ca dupa moartea lui Lewin in 1947 psihologii sociali au abandon at treptat rezolvarea problemelor din lumea reala (Weyant. 1986). psihologia sociala aplicata esre net diferita de cea fundament ala. 31). psihologii sociali s-au intrebar daca fenomenele observate In mediul de laborator au vreo relevanta pentru lumea reala. psihologii sociali critica practicile prin care institutiile §i reprezenrantii lor 'in societate incearca sa implernenteze aceste obiective. psihologia sociala ia obiectivele sociale §i politice ca date. Aceasta subordonare presupune. CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCAT J. mangeri.

Exista. CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIALA.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA. 'in tratamentul psihic a1femeilor violate §i'in rnulte alre forme de interventie. dezvoldnd teorii capabile sa puna In evidensa dimensiuni inedite ale problemelor sociale In cauza. §i nu asupra calitatilor persuasive ale ofiterilor de control al infeqiilor. In programele de 51abire. Aceasta a fost motivatia ce a stat la baza multora din descoperirile import ante ale disciplinei. Mai curand. Potrivit M§S. In M§S. de la cuvantul grecesc nosokomas. se intereseaza de dificultatile §i prob1emele ce apar Ia nivel individual. proba- * . psiho1ogului social i se cere sa lucreze In co1aborare cu cercedtorii din alte §tiinse sociale pentru a asigura o intelegere coni: plexa asupra functionarii insritutiilor sociale.1nSratele Unite. Expresia celebra a lui Lewin privitoare la aspectul practic al teoriilor solide trebuie luata In serios.6. cat §i in aportul psihologiei sociale la teoria §i cercetarea din alre discipline sociale. de fapt. . Rolul psihologiei sociale aplicare nu este. A§adar. se estirnase d 1. Modelul §tiintei Sociale (M§S) Exista. de aceea. de asemenea. prin faptul ca cer~ din domeniul sana§i sa stabileasca problemele asupra carora merits ca nu caura 'in mod activ probleme care trebuie rezolvate §i care ar putea sa le ghideze interesele teoretice. sa-§i indeplineascii sarciniie profesionale cu mai multa eficienta. social §i au initiative de interventie concretizate In programe sociale. psihologii sociali au prin excelenta vocatie practica. Solutia la problema infectiilor dobandite in spitale era.6 milioane de persoane dobandisera astfel de infectii. APLICATA. psihologii sociali nu ajung sa consolideze capacitatea societacii de a face faSa schimbarii. ce are sensul de spital). aprecia sernnificatia sratisticilor criminalitatii rara a cunoaste percepsiile actorilor implicati . Sarcina celor doi psihologi sociali era de a 'intari eficienta ofiterilor de control al infectiilor. psihologul social aplicat trebuie 'in mod frecvent 1. Raven §i Haley (1982) au fest solicitati sa rezolve problema infeqiilor pe caFepacientii Ie contracteaza in spitale (U§anumitele infeqii nosocomice. ca ostilitatea intergrupuri sau cornplezenta la ordinele autoritatii. In acest caz. Cei doi au descoperit insa foarte repede ale medicilor.agresori §i victime. Peate fi urilizata. psiho1ogia sociala apare ca 0 disciplina ce reactioneaza imediat Laproblemele sociale. Problema prezentata lui Raven §i Haley era una de obedienta: cum pot ofiterii insarcinati cu centrolul infectiilor sa determine surorile medicale. poate fi aplicata faci1'in mediul organizational pentru a rezolva probleme legate de inechitatea salariilor sau lipsa de cooperare. ca in spirale relatiile ierarhice In aceste nu erau stabilite adec- vat: surorile medicale nu erau dispuse sa dea curs oricaror cornenzi conditii Raven §i Haley au redefinit problema. una din cele mai importance ale disciplinei. APLICATA 1. Nu putern. In plus. Cei ce adopta modelul §tiinsei sociale argumenteaza cii psihologia sociala ofera 0 perspectiva indispensabila pentru inselegerea societii~ii §i a instirutiilor sale. Psihologii sociali au dreptul sa aprecieze critic perforrnanta insritutiilor taSii §ijustitiei sa se concentreze. numeroase teorii cu vocatie aplicariva. personal nou introdus 'in spitale ce se ocupa cu implernentarea neabatuta a regulilor de igiena. 0 problema deosebit de grava: In 1981. Un astfel de rol are §i aspecre negative: de pilda. din care 15000 rnurisera. In psihologia sociala. §i ea extrern de irnportanta. schimbarea structurii relatiilor de rol. comunirar. tOt mai multi psihologi sociali care atribuie aplica~iilor un rol mai important atilt 'in dezvolrarea teoriei din psihologia sociala. psihologul social actioneaza ca un consultant al grupurilor. limitat 1a a da sfaturi pentru ca altii. de pilda. Teoria disonantei cognitive. organizatiilor §i instirutiilor. M§N nu permite psihologiei sociale sa contribuie la analiza problemelor sociale. Ia care cercetatorii au lucrat decenii 'in §ir. grupa1. manageri. de fapt. Teoria atribuirii.. po1iticieni. hotarand ca trebuie actionar asupra relatiilor de rol 'in general. medici etc. infirmierii §i medicii sa se supuna strict regulilor formale. sa accepte definitii eronate ale problemelor. rii de atirudine).

. Pentru a obtine aceasta inselegere.acesta este proiectul §tiinselor sociale. iar rezultarele studiilor sunt integrate in teorii. .2. Psihologia sociala esre 0 §tiin~a. pe Hinga psihologia socials fundamenrala. dar §i 0 practica a unor profesionisti ce ajuta oameni §i comunitati sa-§i aringa scopurile. Care este avertismentullui Morton Deutch? . . Dar. atunci cercetarea este fundamenrala (Weyant. Scopul psihologiei sociale fundamentale este acela de a Inselege maniera in care indivizii sunt influentati de altii. Psihologia sociala nu face exceptie. . . 1.. 'in sanatatea rnenrala §i psihica. ci sa 0 §i schimbe. Noi vorn incerca sa descriem felul in care cunostintele de psihologie sociala pot fi utilizare de catre cei ce intervin prin programe sociale. In relatiile interpersonale.3. CE . utilizat pentru a desemna rezolvarea problemelor din viata de zi cu zi. Celebra definitie a lui Allport. 'i§i gase§te u§or aplicatii In domeniul educatiei. 1. "1 menite sa amelioreze functionarea mstitutn or.. de autoevaluare .aplicat" din expresia "psihologie aplicad" trebuie. aplicapentru a .5. Teoriile §i principiile. de catre cei ce produc schimbari la nivelul individului dar. deci sa explice lumea. rezolva probleme din lumea reala. exista 0 psihologie sociala aplicata. asadar. alegeti 0 situatie similara §l analizati-o..1. 1986). sentimenrele §i cornportamentele oamenilor sunt influentare de prezenta reala sau imaginata a celorlalti.. Evident. aceste probleme se cuvin mai intai studiate . 'in spitale.. In organizatii etc.. ) 1. sunt rafinate 'in Iaborator §i sunt utilizate apoi 'in rezolvarea preblemelor cotidiene._ .. 'in general. Care sunt domeniile 'In care poate fi aplicata teona atribuiriii "De retinut" Psihologia sociala a fost definita ca studiul felului 'in care gandurile. "'h 1. ) Care este sratutul §tiinSific al pSlhologlel socialei . Cel mai adesea. Ne propunern.4. Cele doua scopuri §i. 1. In sport. Terne de reflectie • Pomind de la problema pe care trebuiau s-o rezolve 'i~ 198~ Raven §i Haley. . Dar §tiinsele nu-si propun numai sa inteleaga. Termenul . Care sunt domeniile 'in care pbate fi aplicata teona disonan- 1 I I I sei cognitive? ... corespondent. • In ce domenii a~i dori sa aplicati cunostintele de PSl 0 ogle sociala? Intrebiiri 1. de cercetare al disciplinei. De [apt. sa prezenram 'in acest volum partea practica a psihologiei sociale.'MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 1. ca §i cercerarile ce stau l~ baza lor.de folosesc cunoasterea psiho-sociala pentru a dezvolta mterventu Sll . cele doua demersuri sunt diferite: una e sa inrelegi ceva §i alta e sa folosesti 'in practica aceasta 'lnselegere. se refera la aspectul fundamental. Dati exemple de domenii ale psihologiei sociale aplicate. pe care am enunrat-o anterior. acesta este proiectul psihologiei sociale teoretice. . se fac cercetari empirice. ESTE PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA bil teoria reprezentativa pentru psihologia sociala. sunt expuse in manualele de psihologie socials. §i al societatii. 'in opinia noastra. multe din teoriile psihologiei sociale sunt ins pirate de viata de zi cu zi. Psihologia socials aplicara incearca sa foloseasca reoriile §i principiile disciplinei 1 I I Ji I i . Dad scopul este acela de a 'lnselege.

controlul experimental.2. psihologii sociali au perfectionat merodele de cercetare in vederea dezvoltarii §tiin~ei fundamentale. Cuprins 2. • sa prezentati tipurile de cvasi-experiment. 1. Elemente de metodologie Evaluarea programelor Cvasi-experirnentul Etica aplicatiilor a aplicatiilor Cuvinte-cheie: studii experimentale tipice. • sa evaluati programele de evaluare socials. veti fi in masura: • sa enumerati dificultarile ce intervin 'in derularea progra~ melor de interventie.1. Obiective de inva!are Srudiind acest capitol. Oscar Wilde 2.3.1. evaluarea unor programe de interventie. etica aplicatiilor. • sa analizati etica aplicariilor din domeniul psihologiei sociale. Cuza" Iasi Adevarul este rareort pur Ii niciodata simple.Psihologia sociala aplicata §i metodologie §TEFAN BONCU Universitatea "AI.4. 2. Intr-un . 2. 2. 2. Elemente de metodologie a aplicatiilor In anii '50 ~i '60.

2001).""CAT' "MeTODOWG" ::abila independenta e sirnpla §i. in cercetarea aplicata variabila independentii este adesea foarte cornplexa. conduce la conduzii dare asupra efectului. ea are 0 valoare sociala deosebita. put em inselege ezitarile psihologilor sociali de a se implica in demersuri de psihologie sociala aplicata. f "'HOWG" SOUAe. Cercetarea de evaluare (sau evaluarea programelor) poate juca un rol deosebit de important in 0 ~2 . Dad participansii la o cercetare de laborator sunr u§or de repartizar in grupurile experimentale. frustrare §i non-frustrare) §i masoara 0 variabila dependent a (de pilda. e greu de spus care parte sau parsi ale ei sunt suficiente pentru a produce efectul. de aceea. experimentatorul rnanipuleaza 0 variabila independent a (de pilda. In general. 0 alta problema este d intervenriile §i cercerariie aplicare se desTa§oara in condirii reale. Plecand de la observatia ca in Romania proportia bolnavilor hipertensivi este mai mare decat in orice Sara europeana. De pilda. un efect sisternaric (de pilda. Repartizarea randomizara a subiectilor pe conditii descalifica explicatiils bazate pe caracteristicile personale ale subieqilor (de pildii. In plus. In fie care stadiu al dezvoltarii unui program. operatiile de reparrizare in conditii experimentale §i de manipulare devin rnult rnai dificile in mediul social real. Chelcea. pot fi folosite in dernersurile de teren cand nu se poate asigura controlul experimental (Chelcea. In sfar§it.1 r. controlul experimental devine mult mai dificil in aprecierea eficienrei aplicatiilo. subiectii din conditia "frustrare" se cornporra mai agresiv decar cei din condisia nonfrustrare) poate fi atribuit influenrei cauzale a variabilei independente. exista §i motive de a avea incredere in rezultatele unei cercetari aplicate. dad in cercetarea fundarnentaia I j . Intr-un experiment bine control at. In primul rand. subiectii. 2003). 2. Controlul asupra variabilelor externe face improbabila producerea efectului de catre un alt factor (de pilda. Totusi. unde evenimentele apar spontan. daca nu s-ar face repartizarea la inramplare. Experimentul de laborator desfasurar cu inselarea subiecrilor reprezinra un instrument valoros peritru descoperirea principiilor comportamentului (vezi.ee permit concluzii cauzale. APLICATA studiu experimental tipic. tehnicile cvasi-experimentale. pentru metodologia psihologiei sociale.r l~ vine foarte gre~ sa controleze variabilele ce pot influenta variabila dependenra. de obicei studenti. agresivitarea) in tirnp ce conrroleaza variabilele parazite (de exemplu. De aceea. Explicatiile alternative pentru acest efect nu pot fi sustinure. Scopul acestei proceduri este de a izola influenta variabilei independente (in masura in care aceasta influenra exista) asupra variabilei dependente. s-ar putea spune ca subiectii din conditia "frustrare" sunt mai indinasi spre acre violence din nastere).2. a dernonstra eficienta unei interventii intr-un context necontrolat din lumea reala poate sa confirme puterea variabilei independenre. 2001. se po ate imagina §i implementa un program social vizand schimbarea atitudinii oamenilor fasa de §ofatul sub influenta alcoolului. Avandu-se in vedere d subiectii ignora adevaratul scop al studiului.psiho-sociale. Evaluarea programelor i i I II Programele sociale sunt demersuri complexe §i extrem de costisitoare. Date fiind deficientele ce apar in controlul experimental cand se rrece de la cercetarea fundarnentala la cea aplicata.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'i. temperatura camerei). temperatura camerei). se poate imagina un program social avand drept obiectiv diminuarea numarului indivizilor cu boli cardiovasculare. In afara cazurilor cand variabilele parazite neconrrolate se schimba in mod sistematic odata cu variabila independent a. Fad sa dezvaluie adevararu] scop al studiului. plecand de la constatarea numarului mare de accidenre de circulatie cauzate de consumul de alcool. incat cercetarorilo. nu se poate afirma d efectul observat ar putea fi dear rezultatul reactiei subiectilor la ipoteza (motivatia de a ajuta experimentatorul sa-§i confirme ipoteza). Yin la laborator §i sunt repartizasi la inramplare in diferitele condirii experimentale. cei ce intervin se confrunra cu dificulrati de rezolvarea carora depinde atingerea scopului principal al programului. . ele redue probabilitatea de a demonstra d 0 variabila independentaare un efect cauzal asupra variabilei dependente. Curelaru. Pentru acest motiv.

Vom utiliza. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA ~I METODOLOGIE solutionarea implemenrare gramelor. p. donarea de organe. Evaluarea programelor este 0 un tip de evaluare (Pancer. In functie de schimbarile de criminalitate. practic. se fac doua tipuri de evaluari: 0 evaluare a rezultatelor propriu-zise (are programul efectele scontater) §i 0 evaluate cost-beneficiu (rezultatele au fost produse la costurile planificate?). Cei ce realizeaza evaluarea programelor privesc asrfel de schimbari ca rezultate ale programelor. prin urmare. 49). buie la ameliorarea baza rezultatelor proiectele lata ca programele de programe le Ingalor §i-au atins scopurile de evaluare contriPe deciziilor potrrvite. de pilda. §tiin~a independenta. cvasi-experimentul. 49). programul opereaza a§a cum a fost planificat). de aceea. dificultatiior ce apar 'in procesul ca §i In masurarea de dezvoltare irnpactului §i Cercerarea de evaluare utilizeaza rnulte din rehnicile §i rneto- a programelor. locuintei agentiilor finantatoare. mai cu seama cand facem evalua- §i in implement area propriu-zisaa 0 fel incar eficienta lor sa creased. fumat. modul in care asrfel de programe sunr proiectate §i implernenrate §i eficienta lor in a produce (Pancer. nu avem posibilitatea de a . 'Iotusi. 1n Statele Unite. care 'insa poate avea 0 validitate interna indoielnica. In primul stadiu se faceo evaluare a nevoilor cornunitatii (potensia: lilor beneficiari). de rnulte ori. un cvasi-experiment. Ea a aparut in anii '60. dar nu folosesc repartizarea rando- 1 !. p. Unele ~inresc sa rezolve probleme rutiere. sociale In dorneniile calitatii vierii. ca §i sociologia sau antropologia. El colaboreaza strans cu cei ce implementeaza programul pentru a amplifica la maximum impactul interventiei §i a obtine cat rnai multe beneficii pentru sodetate. se poate face 0 evaluare a adecvarii Cseurrnareste. pro- Porrivit lui Mark Pancer. Pentru a realiza ulrirnul tip de evaluare se·foloseste. ca scopurile programului sa fie clare. Sechrest §i Figueredo. 1994. astfel incat ele sa aiba efecte maxime la C05ruri moderate. accidente pe care §i Ie propun. un consultant In domeniul schimbarii sociale. stima de sine etc. spre deosebire de acestea. . programelor "Aplicarea De asemenea. ca activitiisile sa fie coerente §i bine articulate §i ca argumentarea Iegaturii cauzale dintre activitati §i scopuri sa fie solids). in acest caz. repartiza participantii la intamplare in grupuri. ce face parte din grupul §tiinselor sociale. educatiei. bunastarea. specifice §i ~asurabile. programelor cercetarea §i laluarea de evaluare cercetarilor se pot face ajustari 'in in a§a 2. sa consolideze satisfactia in §coala etc. consum de droguri. Altele vizeaza muncii. sanaetc. Evaluarea iar managerilor prograrnelor ingaduie sa verifice cele mai multe guvernamentale. evaziune fiscala. relatii tensionate intre grupurile violenta ernice ori rasiale. eficienta alocarii fondurilor.odatii pus in aplicare. Cele mai importante evaluari sunt cele ce privesc nevoile comunitatii §i rezultatele. Caracteristica principals a unui program 0 'reprezinta. fericirea. schimbarea sociala. 1993).3. Cvasi-experimentul In multe contexte de reren. "programul este un set de activita~i ce au ca principal obiectiv produce rea unei schirnbari la cei ce vor beneficia de program sau In mediul acestora" (Pancer. t I dele din cercetiirile sociale aplicate. 1997. Cvasi-experimentele au variabile independente §i variabile dependente. ' Fiedrui stadiu de dezvoltare a unui program 'ii corespunde socials a varstei III-a. definitie a evaluarii programelor: unei game largi de metode de cercetare sociala pentru a aprecia nevoia deprograme sodale. duie sa dovedeasca faptul la costuri rezonabile.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL\ APLICATA I ~ 2. In stadiul de implementare se poate realiza 0 evaluare a procesului (daca. ca urmare a Inmul~irii programelor ra~ii. In stadiul de proiectare a programului. 1997. asistenta programele legate a sunt extrem de diverse. schimbarile do rite la un cost rezonabil" rea unor programe de interventie. Cel ce face evaluarea programelor e. cercetarea de evaluate are drept scop sa ghideze dezvoltarea programelor sociale. alcoolism. in etapa finala. aceea In care programul produce rezultate. In sfaqit.

Planul cu un grup de control non-echivalent. dar §i prin alre variabile. De pilda. Daca decide1I1 sa facem pretestul cu mult timp inainte (de exemplu. sa presupunern impactul impactul acesteia asupra populatiei. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §I METODOLOGIE mizata a participantilor grupuri numai experimentale). dente. e. pilda. c. la valori diferite din domeniul recapitularea ale variabilei (pe Inexemplul cu Holocaustul. prin expunerea para grupuri pe niveluri ale variabilei independence In cadrul cvasi-experirnentului. a amplificat Dad astfel. va compara grupa de psihologie difuzarea ele vorinfluensa de sociologie din anul III. descoperim ca in mediul rural se comindepen- nu s-a difuzat emisiunea. cercetatorul §i va profit a de 0 nu poate repartiza studentii din anul III cu grupa repartizare de acelasi exemplu. Ambelor grupuri li se aplica pre. dar §i diferentelor de selectie intre grupuri. atunci este posibil sa nu fi intervenit maturizarea §i evenimentele parazite. Constararn. faptul d al doilea grup a fost ales printr-un expus la trata- de selectie diferit in raport cu grupul . Folosindu-ne inainte de ambele observatii. inrre membrii celor doua grupuri exista diferente: forrnanta independent 0 se pot gasi dimensiuni de tratamentul valoare care sa afecteze perConsta in expu§i apoi posttestul ar putea masura efectul pretestului. . Planul cu un grup. Dad exista scoruri apropiate rile sunt relativ apropiate. Grupul de control nu este echivalent §i nu este expus tratamentului. un singur grup este observat de mai rnulte de aplicarea rnulte ori dupa. Planul cu un singur grup §i cu post-test. Planul cu pretest §i cu grupuri echivalent. evenimente parazite care sa influenseze atitudinile populasiei faSa de Holocaust . Acest plan este extrern sociale. inseamna §i posttestul d grupugrupului de experimental. Selectam un grup de subiecti din rnediul non-echivalente §i acestea POt sa difere intre ele nu rural §iii comparam cu grupul expus la tratament. plat in timpul regimului dad emisiunea asupra Holocaustului. cii 76% §tiu ce s-a intarnDar ne purern pune intrebarea constiinta populatiei sau un alt grup fel. in acest rastimp. in modelul clasic al cu recapitulare deja existenta 0 experirnentului. Planul cu observasii multiple inainte §i dupa rratament este reprezentativ ori inainte pentru a doua clasa de planuri tratamentului experimental cvasi-experi§i de mai mentale. cu pretest §i posttest. Acest plan este ext rem de raspandit in studiile aplicate de reren. Intr-un apropie de studiul de caz. independente a. Cu cat grupurile sunt mai echivalente. Totusi. ca un canal de televiziune difuinteresati de Holocaust experimental §i cii suntern §i incercarn Cons ide ram d difuzarea ernisa masurarn unui trirnitern chestionare siunii a fost tratamentul esantion de subiecti. mecanism menr. Efecrele restarii sunt §i ele anihilate.prinderea §i judecarea unui criminal de razboi sau difuzarea de catre alt canal a unor emisiuni asemanatoare. nerea unui grup la rnasurarea zeaza 0 a variabilei variabilei dependente. acest plan se Prin non- ditatea interna. b. apar §i aici factori perdad rrimitem chestionare subiectii. emisiunii. Evident. cu un an). apar alte probleme. e greu de raspuns. d. 0 §i fara de Din pacate. In acest caz. - Stim ca. caci ambele grupuri primesc aceleasi testari. S-ar putea produce. Aceeasi participanti sunt selectaSi pentru turbatori. cu pretest §i posttest.§i post-testari. neexpus la emisiune. cu atilt concluzia este mai valida. Daca pretestul sau a diminuat nu avem un ptetest control sunt echivalente. El reprezinta un progres in raport cu planurile anterioare. orice diferenta dintre grupuri se poate datora tratamentului. In acest plan. variabilei independente: hitlerist. emisiune despre De exemplu. la intamplare sa folosim cel putin de exemplu. recapirulare. intelegern non-echivalente. un cercetator propune sa determine performanra trebuie independence dad amelioreaza variabilei §tiinselor educatiei i§i la finalul fiecarui curs doua ~iveluri ale studentilor.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 2. caci petmite deraspandit in srudiile de terendin §tiinsele anihilarea unora din factorii ce arneninta valila pretest.

e greu de spus care parte sau parSi ale ei sunt sufi- 20 . scopul principal al aplicatiilor este acela de a produce schirnbari permanente (Weyant. un control deplin. ce anume e bine pentru altii. De pilda.4.TOtU§. sa adrnitem. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §I METODOLOGIE Un astfel de plan surprinde schimbarea perrnanenra in rnasura in care aceasta exista. Dad parricipanrii la 0 cercetare de laborator sunt u§or de repartizat in grupurile experimentale. educationaie sau a alto. De pilda. dad in cercetarea fundamentala variabila independentii e simpla §i. e nevoie ca orice demers de aplicare sa fie evaluat inainte de a-I demara de 0 comisie de experti.din planurile prezentate nu elimina total factorii para~ Zl~1. 1986). Grupul de control ne ajuta sa detectam efectele evenimentelor parazite. Dad in cercerarile de psihologie socials fundamentala se indue schimbari de scurta durata in comportamentul indivizilor (manipularile nu sunt decat schirnbari comportamentale induse de experimentator). dad dorim sa introducem o noua grila de salarizare §i imediat dupa introducerea ~am 0 lor - subieqii nu vor mai reactiona spontan la rnanipularile ei obser- crestere cu 10 % a venitului care se rnentine. incac cercetarorilor le vine foarte greu sii controleze variabilele ce pot influenta variabila dependenta. Exista critici ai psihologiei sociale aplicare care privesc aceste influente pe termen lung ca manipulari nejustificate §i incorecte ale comport amentului indivizilor. 2. In sfar§it. in cercerarea aplicatii variabila independenta este adesea foarte cornplexa.atunci cand facem cercerari de teren sau cand explorarn rezultatele unor aplica~ii. Evident. unde evenirncntele apar spontan. programe de experimentatorului. non-echivalent. exista poslbl~t~tea ca un eveniment parazit sa fi coincis cuintervenria noasrra (mtroducerea grilei) §i el sa produca acest efecf. Controlul experimental este dificil in aprecierea eficientei aplicatiilor psiho-sociale. E dificil §i uneori periculos de stabilit.a~apentru folosirea tehnicilor de in§elare wsubieqilor. dar nu apiica nici un tratament. evaluarea eli~ica. rela~i~ subiectilor nu introduce distorsiuni. In acest plan. Erica aplicatiiloiCercetarea fundamenrala din psihologia sociala a fost cririUnii cri- c. de obicei. ar fi inutil sa deterrninarn un subiect sa se lase de fumat 0 zi . caci avem de-a face cu acelasi grup.l. de aceea. a abandona aplicatiile ar constitui probabil un rau §i mai mare: ar insernna sa renuntarn sa-i ajuram pe oameni In conditiile In care avem toate mijloacele sa 0 facem (Weyant.. Nu avem tre~uie.scopul unui asemeneademers este. 1986). Totusi. mult mai arnbitios. o varianra care intare§te considerabil validitatea inrerna a acesrui plan este introducerea unui grup de control _ un al doi~eagrup. purern avea Inc~e~~re d aceasra cre§tere se datoreaza noii grile. Discu~ia asupra cvasi-experimentului este oarecurn des cur ajatoare . Fara tier sun~ d. Consecin~ele aplicatiilor psihologiei sociale pot fi foarte insemnate §i de aceea preocuparile etice in acest domeniu sunt eel pu~in la fel de irnportante ca §i in psihologia sociala fundameritala. Desigur. subiectul este implicat intr-o situatie pe care ~l ar fi ocolir-o .MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 2. apar probleme ce par insurmontabile ~i~i unul . conduce la conduzii clare asupra efectului. Pentru a se evita reprosurile de incalcare a eticii. operatiile de repartizare in conditii experimentale §i de manipulare devin rnult mai dificile in mediul social real. 1:e este rnasurat la aceleasi intervale. Pentru acest motiv. faptul de a oferi inforrnarii complete la incepurul expenmentului are impiicarii drastice asupra rezulrare. evaluarea programelor inrerventie in social. s~op~lU1§l procedurilor experimentului ~amantul pentru participare. 0 alta problema este ca intervensiile §i cercetarile aplicate se desfasoara in conditii reale .cvasi-experimentele sunt instrumente indispensabile pentru pSlhologii inreresarj in chestiunile aplicare.e parere d subiecrii ar trebui informati complet asupra inainre de a-si da consirnacesr cdnsim~amant In cuno§tin~a de cauza.

Teme de reflectie • Scopul principal al aplicatiilor este aceia de a produce schimbari perrnanenre. Programele sociale sunt demersuri complexe §i extrern de costisitoare.2.2. Care sunt tipurile de cvasi-experiment utilizate 'in domeniile psihologiei sociale aplicate? 2. 1. Surse ale informasiilor privind eficienta personala 3. 3. 40 . irnitatie. 1997)? 2.3. Cum se realizeaza evaluarea programelor sociale (dupa Pancer. putern inrelege ezirarile psihologilor sociali de a se implica in dernersuri de psihologie sociala aplicata. judecata rnorala. Domenii de aplicatie ale reoriei 'invasari sociale 3. Cuza 3~.2. Ia§l Pot aceia care cred c<i pot.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL}.. 2. Dirnensiuni ale eficientei personale 3. de multe ori. Intrebiiri de autoevaluare 2. Pentru a realiza ultimul tip de evaluare se foloseste. I..3.3. Daca In cercerarile de psihologie sociala fundamentala se indue schirnbari de scurta durata In comportamentul indivizilor (rnanipularile nu sunt decar schimbari comportarnentale induse de experirnentator). programele sunt extrern de diverse. Eficienta personals §i probleme de adaptare 3. 1986). comportament agresiv. Cele mai import ante evaluari sunt cele ce privesc nevoile cornunitatii §i rezultatele. Date fiind . Eficienta personals 3. Consecinte ale atentiei auto-focalizate 3. • sa inselegesi principalele aplicatii ale atentiei auto-focalizate. eficienta personala. Aplicatii ale reoriei arentiei focalizate 3. APLICATA ciente pentru a produce efectul. atentia auto-focalizatii.3.deficientele ce apar in controlul experimental cand se trece de la cercetarea fundarnenrala la cea aplicara. Care suntcriticile aduse din perspectiva erica aplicatiilor psihologiei sociale? . Constiinta de sine §i probleme psihologice Cuvinte-cheie: 'inviisarea sociala. Cuprins 3. Constiinta de sine §i auro-reglare 3. ~~~~~ " . compottamentul de evitare.~ Psihologia socials aplicata in domeniul sanata~ii mentale §TEFAN BONeu U niversitatea "AI. In functie de schirnbarile pe care §i Ie propun. scopul principal al aplicatiilor este acela de a produce schimbari permanence (Weyant. • sa analizati legsrura dintre eficienta personaHi §i problemele de adaptare.2. cavsi-experimentul.3. Vergiliu Obiective de invasare Studiind acest capitol.3. Consecintele aplicatiilor psihologiei sociale POt fi foarte insernnate §i de aceea preocuparile etice In acest domeniu sunt cel putin la fel de irnporranre ca §i In psihologia sociala fundarnentala. • Irnaginati un cvasi-experimenr pe 0 terna aleasa de dvs. Irnaginati un exemplu .2..1. Cercetarea de evaluate (sau evaluarea programelor) poate juca un rol deosebir de important In solutionarea dificulratilor ce apar In procesul de dezvoltare §i implement ate a programelor. veri fi In masura: • sa 'inselegesi principalele aplicatii ale teoriei 1nvasarii sociale in acest domeniu. ca §i In rnasurarea impactului prograrnelor. .2..1.. .1.

S-a di~arat pe un scaun.Intr-o zi. PSIHOLOGIA SOCIAlA APLICATA IN DOMENlUl SANATATII MENTAlE 3 . l-a atacat pe Piaget care. Potrivit lui Piaget. Cercerarile corelationale aprofundate de mai tarziu au pus in evidenta contributia ins emnata . Do~enii de aplica!ie ale teoriei inva!arii sociale ~.n psiholog pragmatic.. calcule sunt nerealiste. pedepsit sau. l~ Inc~putul anilor '60. comportamentul modelului putea fi recompensat (cineva intra in camera. Alaturi de dtiva colaboraton. In timp ce incerca sa-l apuce. Subieqii erau apoi verificari dad retinusera comportamentul modelului sau daca Ie reproduceau arunci dnd erau inrrodusi in camera in care se afla dovnul Bobo. §i nu numai recompensa materiala stimuleaza imita~ia sau d subiectii ignora sanqiunea aplicata modelului dad adultul ce a sanctionat modeluI nu esre prezent in faza de perforrnanta irnitativa. colegii. Bandura §j-a aplicat ideile in domeniul judecatii morale. A~rAesivitatea a constiruir una din preocuparile lui teoretice ~e . In funqie de condi~ia experimentala. car~l: 11 e~a atribui. rmngi. Henry a ram as singur acasa §i a incercat sa ia cateva bomboane din dulap. Fireste. Modele POt fi ~embrii propriei familii.)ne c~ m~V12l1 aC~lzi~ioneaza comportamente sociale prin experienra direcra sau prin experien~a indirecra. pe baza careia ei faceau judeca~i morale: "Jean se afla in camera sa atunci cand a fosr chemat la cina. aratand ca indivizii expusi la modele agresive l~~~sa c~mportamente agresive.n plastic §i un clovn din acelasi material. carp de colorar §i creioane.: De pilda. copilul sine searna de consecintele actului. apr~b~ c~eavce ~cuse §i Ii intindea 0 ciocolara). Indivizii cantaresc beneficiile §i costurile agresivitatii.t n~mele de Bobo. cop iii sub §apte ani 11vor gasi vinovat pe Jean. copilul [udeca gravitatea actului in functie de intentia persoanei. inalt'de 1. Procedura standard in acesre studu implica observarea de catre subieqii-copii a unui model adult. intr-o carte celebra. EI a deschis u§a. 1I apasa pe nas. Bandura §i colaboratOrii sai au demonstrat ca modelul agresiv film at obtine acelea§i efecte ca §i cel in carne §i case. Potrivit autorului american. Modelulll agresa pe Bobo. nazuind sa puna teo ria psihologica III sluJba rezolvarii unor probleme concrete. emlsan~ ~aspunsun onginaie: 1I lovea in cap cu ciocanul. adesea astfel de. lll~asar~l sociale in acest domeniu. Maestrul genevez a identificat hotarul dintre cele doua sradiicu varsra de §apte ani. In stadiul subiecriv.~97~ a publicat 0 carte in care a aplicat principiile teonel. mai multe srudii compor:ame~tulUl agresrv. prietenii. Bandura (1973) a construit o teorie cognitiva asupra agresivitatii.bAaza~ :n. Piaget diagriostica orientarea morala punandu-si subiectii sa judece conduit a un or personaje. arc uri §i pistoale un ciocan n:ar~ ~i. put~a sa ramana rara <onsecinte sociale. M?d~lul vevolua intr-o camera in care se gaseau diverse jucarii. 2002). Tot la lnceputurile consrructiei sale teoretice. dar neglijeaza intentia. El a deschis u§a sufrageriei. Sau: . Angajand un astfel de demers. cauza principals a comportamentului agresiv 0 reprezinta anriciparea de catre individ a consecintelor pozitive.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL1. S:a rnanif~s~a: ca u. lara genul de povestire pe care-I ascultau copiii. Urmarind modelele. iar aceasta a cazut §i s-a sparr". dimporriva. Pe baza acestei conceptii despre achizisionarea cornportamentelor agresive. s~a descoperit ca laud a. Jean nu §tia de cesrile din spatele usii. .cuno§tin~eIe sau personajele eralare in mass-media. manifestandu-se violent atunci cand primele le depasesc pe cele din urma.1. intitulata Judecata morala la copil (editia romaneasca a aparut in 1980). tava s-a rasturnar §i reate cele 15 cesri s-au sparr".a violentei din mass-media La comporrarnenrul agresiv al copiilor §i adolescentilor. 11izbea de perete etc. a 1nc~mat. cea de-a doua modalitate corespunzapd observarii modelelor (vezi §i Boncu. dar tot nu reu§ea sa ajunga La borcanul cu bomboane. ~e~r~~ inv~~arii sociale dezvoitara de Albert Bandura sus1. a lovit 0 ceasca. In primul stadiu. iar pe scaun 0 tava cu 15 cesti. copilul ajunge sa in~eleaga care comportamente sunt valoriza~'e in societate §i care dezaprobate ori pedepsite.50 m. dar 1:n spatele u§ii era un scaun. a descris evolutia rnorala a individului ca fiind marcata de doua stadii: stadiul responsabilitatii obiective §i stadiul responsabilitatii subiective. APLICATA 3. Aceasta procedura a permis srrangerea unui mare volum de dare. Bandura a inchegat un discurs abstract despre imirarea comportamentelor celorlal~i dar a §i explicar achizi~ionarea unor comportamente specifice.

ca §i in masurarea irnpactului programelor. Eficienta personala 3.3. Imaginati un exemplu. judecata eficienta personala. Aplicatii ale teoriei arentiei focalizate 3. 3. de multe ori.. de evitare. Universitatea "Al. irnitatie. Domenii de aplica~ie ale reoriei inva~ari sociale 3. • sa analizati legatura dintre eficienta personala §i problemele de adaptare. Care suntcriricile aduse din perspectiva etica aplicatiilor psihologiei sociale? / 3. ~ • Imaginati un cvasi-experiment pe 0 tema aleasa de dvs. Fentru a realiza ultimul tip de evaluare se folosesre.1.----::. putem 'in~elege ezitarile psihologilor sociali de a se implica in demersuri de psihologie sociala aplicata.3. Cum se realizeaza evaluarea programelor sociale (dupa Fancer. programele sunr ext rem de diverse. 3:_. __ -----. 40 J i .3.-.3.2. Frogramele sociale sunt demersuri complexe §i extrem de costisitoare.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. Surse ale informa~iilor privind eficienta personala 3.3.' APLICATA ciente pentru a produce efectul.2. cavsi-experirnentul. veti fi in masudi: • sa In~elegesi principalele aplicatii ale teoriei inva~arii sociale 'in acest domeniu.1. Date fiind deficienrele ce apar in controlul experimental cand se trece de la cercetarea fundamentals la cea aplicata. In functie de schimbarile pe care §i le propun.2. Eficienta personala §i probleme de adaptare 3. Cele rnai import ante evaluari sunt cele ce privesc nevoile comunitatii §i rezultatele.~ Vergiliu Obiective de invapre Studiind acest capitol. 1. 1997)? 2. Consecin~e ale atentiei auto-focalizate 3. comportament morala.1. Cuza Ia§l Pot aceia care cred Cet pot.~---. scopul principal al aplicatiilor este acela de a produce schimbari permanente (Weyant. • sa in~elege~i principalele aplicatii ale atentiei auto-focalizate. 1. Con§tiin~a de sine §i probleme psihologice Cuvinte-cheie: lnva~area sociala. Cercetarea de evaluate (sau evaluarea prograrnelor) poate juca un rol deosebit de important in solutionarea dificulrarilor ce apar in procesul de dezvoltare §i implementare a programelor. 2. PSihologia sociala aplicata in domeniul sanata~ii mentale §TEFAN BONCU ". Care sunt ripurile de cvasi-experirnent utilizare in domeniile psihologiei sociale aplicate? 2. Dimensiuni ale eficientei personale 3. Dad in cercerarile de psihologie sociala fundamentala se indue schimbari de scurtji durata in comportarnenrul indivizilor (rnanipularile nu sunt decat schimbari comportamentale induse de experimentator). agresiv. Cuprins Intrebilri de autoevaluare 2.2. Teme de reflectie • Scopul principal al aplicariilcr este acela de a produce schimbari permanente.2.3. Consecinrele aplicatiilor psihologiei sociale pot fi foarre ins em nate §i de aceea preocuparile etice in acest domeniu sunt eel putin la fel de importance ca §i in psihologia socials fundamentala.2. Con§tiin~a de sine §i auto-reglare 3. 1986). comportamentul atentia auto-focalizatii.

fiecare copil evolua irnpreuna cu un adult. Sarcina era aceea de a aprecia din punct de vedere moral comportamentul unor personaje ale un or povestiri alcaruite dupa Piaget. In primul grup. la modele. Asrfel. exclarnand de fiecare dad . /. Ei au incercat sa arate c3. in viziunea lui Piaget. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN DOMENIUL SANATATII MENTALE controlul factorilor biologici. indivizii evoluand implacabil §i ireversibil in directia responsabilitatii subiective. cu exceptia faptului ca acestia prirneau recompense verbale pentru acordarea raspunsului lor cu raspunsul modelului. pana ce persoana poate accepta contactul cu obiectul. A§adar. Bandura. Grusec §i Menlove (1967) au propus 0 metoda de stingere a comportamentului de evitare elaboratii pe baza teoriei invasarii sociale. Iar pentru . Observarea unui model poate dezinhiba persoana. La fel erau intarite §i raspunsurile copilului atunci cand acesta prelua judecatile adultului. judecatile morale ale copiilor pot fi rnodificate prin imitarea unui model adult. "Excelent" etc. este relativ rigida. Stadialitatea. argumenrand In favoarea unei dererrninari sociale. una din cele mai spectaculoase apiicatii ale teoriei lui Bandura despre imitatie s-a realizat In domeniul comportamentului de evitare. cateva experirnente aratasera di expunerea gradatii a subiectului la srimulii negativi poate elimina efecrele condisionate ale acestora. de asernenea. al carui contact cu stimulul respectiv nu are nici un fel de consecinte negative. dar §i al celor sociali. Trebuie sa rernarcam. Cei trei autori au folosit drepr subiecti copii ce se rerneau de caini. un copil de patru ani. In esentii. In sfar§it. la care luau parte subiectii). orientarea moral a a copiilor poate fi modificata prin manipularea intiiririlor sau prin expunerea la modele. apoi i-au repartizat la Intamplare In trei conditii experimentale. Adultul. Stadiilede dezvoltare trebuie vazute ca aflandu~se nu numai sub ./. Terapia de desensibilizare sistematica. una in care cainele aparea I 'II'. Procedura era identica pentru copiii din al doilea grup experimental. COpl. se apropia de animal §i 11mangaia fie intr-un context pozitiv (la 0 petrecere pentru cop ii. Bandura §i McDonald au izbutir sa clatine conceptia dupa care exista cornporrarnenre specificevarsteibiologice care au la baza factori ontogenetici. impactul intaririi vicariance conjugate cu lntiirirea directs este egal cu impactul intaririi vicariante tara 'intarire directa arata import ansa expunerii la/modele. aceasta metoda presupune expunerea subiectului care triiie§te sentimentul de frica in prezenta unui stirnul condi~ionat anterior la un model curajos. La sfaqitul anilor '50. lipsa de contact a individului eu situatia reala reprezinta motivul cel mai important pentru care obiectele anxiogene continua sa-i provoace reflexe conditionate. Experirnentatorul aproba aceste raspunsuri. avand cuno§tin~a de stadiul in care se afla copilul. MulSi cercetatcri sunt de parere c3. Modelul. stingerea desemnand.Foarte bine". efectul foarte slab al intaririlor directe din conditia a treia. ! ! i Ii .potrivit careia copiiidin prima §i a doua conditie l§i vor schirnba intr-o mai mare rnasura orientarea rnorala s-a adeverit. Printre cei mai studiati astfel de stimuli se numara cei anxiogeni. Faptul d. Existau. Au identificar stadiul moral in carese aflau subiec~ii-copii. comportamentul de evitare se mentine chiar dad nu exist a consecin~e negative asociate acestor obiecte. evitarea condisionara a fost redusa sau chiar eradicata prin stingere. incepe cu stimuli care seamana oarecum cu obiectele de care se terne persoana §i progreseaza cu stimuli tot mai asemanarori. 3. descresterea frecventei unui comportament pana la eliminarea lui din cauza I I I lipsei incaririlor. fie intr-un context neutru. 0 conditie cu intarire vicarianta §i 0 conditie cu inrarire direcra. expunerea ' . autorii au creat 0 condirie cu intarire vicarianta §i inrarire directa.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA I ~i iar cei peste §apte ani pe Henry. ce Ie fusese diagnosricara. . douaconditii tara experientji vicarianta. a treia conditie nu presupunea prezenta unui model: subiectii erau Indiri~i de fiecare datil cand faceau 0 apreciere In conrradictie cu orientarea moral a. In limbajul teoriilor invasarii. In acest caz. formula judecaSi morale reprezentative pentru stadiul opus. Pe scurt. pe de alta parte. oferindu-i informasii des pre posibilitatile de abordare a obiectului de care se rerne. Fadi lndoiaHi.1 socialullnseamna 'in ext rem de multe contexte. Bandura §i McDonald (1963) au pus la 'indoiala dererrninarea judecatii morale de catre varsta biologica. Raspunsurile de evitare apar In prezen~a unui stimul avand proprietiisi negative ori neplacute pentru persoana. Ipoteza lor. de exemplu.

purtand rnanusi. Erau invasasi sa foloseasca relaxarea muscularii §i scenele imaginare pozitive pentru a-si diminua excitarea emotionala. Ev~luya Tara consecinse negative a rnodelului Ii convinge pe subiecti ca tearna lor de contactul cu §erpii nu are nici 0 jusrificare .iPrin urmare. sirnilaritate 'ce faciliteaza irnitatia. precum §i de tntaririle pe care individul le primeste pentru imitarea conduitelor caracteristice grupu- Ii I ~ . sub indrumarea experimenrarorului. Al doilea grup experimental (conditia de modelare simbolica) urrnarea un film de 35 de minute in care copii. ca sa sfar§easca prrn a accepta ca §erpi adevarari sa li se incoiaceasca in jurul gatului. Testele efectuate de Bandura §i de colegele sale imediat dupa tratamentele experirnentale §i a doua zi au confirm at impactul modelului. Atributele §i rolurile sociaie legate de apartenerrta indivizilor la grupul de sex masculin ori la cel feminin trebuie distinse de diferentele biologice dintre sexe. .< J I a vindecat ehiar §i subiectii din primele doua conditii care rnentineau comportamentul de evitare. 23). fundamenteaza abordarea problemeidin perspectiva teoriei mod erne a imitatiei. Personajele din film se confruntau mai intii cu reptile din material plastic. aproape un truism.. in seria aplicatiilor teoriei lui Bandura asupra irnita~iei includem §i explicarea insu§irii de catre copii a rolurilor de sex.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA r-P"HOLOG<A iii SDCJALAAPLJCATAIN DOMPNJUL SANAT'''J MPNTALP in contextul poziriv §i cealalta in care copiii evoluau in contextul pozitiv In lipsa atilt a modelului. Ei trebuiau sa-§i imagineze scene tot mai anxiogene cu §erpi. Comportamentul fobie dispare (chi at daca anxietateamai persista) prin i'mbinarea rnodelarii eu participarea ghidata . Grusec §i Menlove. } odata ce comportarnentul de abordare a fost restaurat prin modelare.. Subiectii din al treilea grup aveau posibilitatea sa observe un model real. Toate cele trei metode de vindecare a fobiei §i-. aparent gata sa abandoneze.. Tratamentul experimental aplicat lor prevedea §i parriciparea (evident. De data aceasta. Utilizarea unui astfel de model. Acest autor rernarca faptul ca Bandura §i" eolaboratorii sai au folosit rnereu modele foarte cornpetente.cainelui.Dezvoltarea rolurilor de sex este. Cercetarea efecruata de Bandura. un fenomen psihosocial". Autorii recunosc totusi ca . gradata). iaracest adevar. Blanchard §i Ritter (1969) este mai cornplexa §i rnai solid fundarnenrata din punct de vedere teoretic. studiul lui Meiehenbaum (1971). adolescenti §iadulsi se angajau in inreractiuni tot mai dezinhibate cu §erpi. scopul interventiei a fest tratarea fobiei provoeate de §erpi nevenincsi. autoriiau cerut subieqilor sa manipuleze doi §erpi eu rnainile goale §i au cons emnat di 92% din subiectii apartinand celui de-al rreilea grup experimental izbuteau aceastii perforrnanta. in privinta irnplicarii teoriei invaSarii sociale in stingerea comportamentului de evitare.. Merits arnintit. rnarturiseau ca teama de §erpi ii impiedica fie in exercitarea obligatiilor profesionale.rSubiectii. Meichenbaum dernonstreaza eli un model care exteriorizeazaIa inceput sentirnente de frica.au probat eficienta. recrutati prin intermediul unui anunt publicat in ziarul local. cornportamentul deevitare poate fi stins prin.. rnijloace vicariance. mentinerea §i generalizarea sa poate fi controlata in mod eficient prin intariri aplicate direct subiectului. §i in eele din urrna realizeaza comportamentul de abordare la fel de sigur pe el ca §i modelul competent poate fi §i mai eficient. p. in buna rnasura. apoi i§ilnvinge frica. cat §i a. este jusrificata de similaritatea sa eu subiectul.[ .: sa atinga un §arpe. fie in desfasurarea activitatilor cas nice ori recreationale. dar model area eu participate ghidara " . U nele din cele mai importante aspecte ale participarii sociale sunt preserise de aceste roluri de sex. Copiii care urrnarisera modelul se puteau apropia atat de animalul experimental. eu varste cuprinse mtre 13 §i 59 de ani. In fine. ee ini~iau tara urrna de ezitare eontactul eu obiectul de care se te~ea subiecrul. Un prim grup de subiectia fost supus terapiei de desensibilizare sistematica. Imirarea unui model ce abordeaza Tara frica §i Tara consecinte neplacute obiectul de care persoana se teme se dovedeste mal eficient decat contactul direct cu aces! obiect. la activitati presupunand contactul cu §erpi . indiferent de tipul de context." (Bandura. arata Bandura (1986. p. 1967. Bandura §i Walters (1963) argumentasera ca dezvoltarea comportamentelor de rol de sex la copii depinde de identificarea cu un model de acelasi sex. adaptandu-se ezirand situatiei. In testul final. chiar dacaIa venirea in laborator abia indrazneau. cat §i de un alt caine. 92)..

cei doi psihologi n-au pus in evidenta mecanisrnul responsabil pentru acest efect. Desi biiieSii §i fetele privesc cu aceeasi concenrrare a atensiei conduitele femeilor §i ale barbasiJor. s-a ajuns la concluzia d tatii.deci. sunt mai afectati de stereotipurile asupra grupurilor de sex de cat mamele. Subiectii urrnareau un film scurt in care apareau doi J)arbasi. la sfar§itul celui de-al doilea film. d la varste foarte mici copiii au convinger_ea ca parintii lor se asteapta ca ei sa se com porte "ca ceilalti baietei" ori "ca celelalte fetite". De asemenea. Iar achizitionarea diferentiata are . dar de data aceasta cercerarorii inregistrau rniscarile oculare ale fiecarui subiect. este aceea potrivir careia copiii invasa (deci. Ei au presupus numai d intarirea primita pentru imitare i-a facut pe subiecti sa proceseze mai profund comportarnenrul modelului imitat. autorii au consernnat faptul ca subiectii i§i imparreau atentia in mod egal 'intre cele doua modele.rolul feminin interzicand. S-a ararat. dar nu §i cei de sex feminin. potrivit lui Grusec §i Brinker. pe care l-am rezurnat in paginile anrerioare. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE o alia interpret are. Se asteprau ca subiectii sa verbalizeze intr-o mai mare masura comportamentul modelului pentru imitarea caruia fusesera intiirisi in trecut . La experiment au luat parte 32 de copii. jumatate fete. Grusec §i Brinker sugereaza d la fel trebuie sa stea lucrurile §i in privinta invasatii comportamentelor adecvate apartenentei sexuale. 1965b). achizitioneaza) intr-o mai mare rnasura comportamentele adecvate statusului lor sexual de cat comportamentele tipice pentru sexul opus. dar nu efectueaza aceste comportamente decat dad anticipeaza recompense pozitive. copii de ambele sexe. Fetitele participante La studiu au verbalizat a AQ 49 . in calitate de agenti socializatori. de pilda. ce 0 cornpleteaza pe precedenta. in ciuda faptului d i§i focalizeaza in mod identic atentia asupra celor doua modele. ca baiesii sa verbalizeze mai ales cornportamentul modelului masculin. De pilda. Co~form lui Bandura (1972). manifestarile agresive.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 3. dar datele experimentului lor i-au silit sa adrnita prioritatea diferentelor in codare. avand varste cuprinse Intre 7 §i 9 ani. Ei au cerut subiectilor. pentru imitarea caruia fusese intarir §i cat timp il priveste pe celalalt adult. invasa cornportamentul adultilor din grupullor sexual mai mult decat al adultilor din grupul sexual opus. oamenii achizitioneaza multe comporrarnente sociale codand simbolic raspunsurile modelelor pe care le observa. Totusi. cand subiectii au fost recompensati pentru a-§i arninti tot ce-si puteau aminti des pre ce facusera ambele modele. In urrnatoarea faza a studiului. iar fetele pe cel al modelului feminin. Contrar ipctezei lor inisiale. se proiecta un al doilea film cu aceleasi personaje. jumatate baieSi. ei au redar mai rnulre cornportamente ale barbatului pe care-I imitasera. 0 femeie §i un barbat. Ipoteza s-a confirmat numai pe jumatate: copiiide sex masculin s-au comportat a§a cum anticipasera autorii. Grusec §i Brinker au mizat pe prima alternativa. §i sa verbalizeze ceea ce vad. sa priveasca un film in care apareau doua personaje. 'in studiu] principal asupra intaririi vicariante (Bandura. Copiii. subiectii sunt capabili sa reproduca cu 0 fidelitare semnificativ mai mare rasp unsurile modelului pentru irnitarea caruia primisera aprobari sociale. Explicaria dezvoltarii rolurilor de sex pe baza invaSarii lor diferentiate §i-a giisit un suport empiric in cercetarea efectuata de Grusec §i Brinker (1972). in legatura cu administrarea intaririlor. Rationand di verbalizarea constituie un element important al procesarii minutioase a informatiei. Teoretic. autorul american constatase di fetele imita intr-o rnasura mai redusa decat baiesii modelul agresiv §i interprerase acest rezultat prin prisma rolului de sex . ei achizitioneaza in mod diferentiat aceste conduire. 'in a§a fel incar s-a stabilit cu precizie cat timp petrece subiectul scrutand rniscarile barbarului lui sau sexual. Asadar. diferentele in achizirionarea comportamentelor desfasurate de modelele feminine sau masculine pot rezulta din focalizarea diferentiara a atentiei pe aceste modele ori din codarea diferita ca eficienra a comportamentului lor.la baza codarea superioara a cornportamentelor modelelor de acelasi sex. Perry §i Perry (1975) au cornpletat demersul intreprins de Grusec §i Brinker (1972). fiecare Tacand altceva. Numai unul din aceste modele trebuia imitat §i copiii primeau recompense pentru repetarea comportamentelor lui. 'in principiu. Rezultarul eel mai important al studiului este acela ca.

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA ). credintele privind probabilirarea ca acest comportament sa duca la anumite consecinte sau rezultate. Valoarea rezulrarelor (irnporranra anurnitor rezultare. Eficienra personala! Oamenii au tendinra de a se angaja in comportamente despre care cred ca Ie vor aduce ce-si doresc §i. de asemenea. Expecranta de eficienra personals are cea mai puternica influenta asupra cornportamentului. expunerea din textu] lui neaza. efortul pe care-l depunem. consecinte sau scopuri). Careva teorii psihologice importante s-au aplecat asupra problemelor cornperentei percepute. Teoria eficienrei personale mentio1 Am ~ I I I I I I urrnar eu fidclirare. } indivizii proceseaza. Expectantele de eficienta personala. cel mai insernnar factor In dezvoltarea rolurilor de sex.. ca acesri factori joaca un rol important in adaptare §i in disfunctiile psihologice. PSIHOLOGIA SOCIAL~ APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE in aceeasi rnasura evolutia femeii din film ca §i a barbatului. In cercetarile experimentale s-a demonstrat importanta expecrantelor de \ <" . In plus. Aceea§i media tori cognitivi pot fi VaZUS!ca niste componente importance ale problerne1or psihologice §i ale inrerventiilor clinice eficiente: 1.2.pe care cred ca le POt . Sotii Perry au explicat acest rezulrar prin salienra mai mare a personajului mascuIin (era mai inalt. persisrenra noastra In fa~a dificulta~ilor §i experientele noastre afective. Expectants cu privire la auro-eficienta (judeca~ile §i expectanteie privind abilitii~ile comportamenrale §i probabilitatea de a fi capabil sa implementeze cu succes cursu] actiunii ales). Judecatile de auto-eficienta se refers la ceea ce individul poate sa fad cu abilitatile pe care le are sau la abilitatea individului de a executa actiuni ce fac fa~a in mod eficient situatiilor problerna-. 2.. Esenta acestei teorii poare f exprirnata asrfel: ini~ierea §i persistenra In comportamente este determinata de: 1. trei procese cognitive de baza sunt fundamentale In explicarea §i prezicerea comportarnentelor pe care indivizii le ini~iaza §i a gradului in care ei persisra In actiunile . Expectantele cu privire la rezultate. Alegem acele actiuni §i acele straregii despre care credem ca Ie vorn putea duce la bun sfar§it. Trebuie mentionat ca contributia principala a teoriei eficientei personale la corpusul cunostintelor asupra eficientei personale §i controlului consra tocmai in distinctia dintre cele trei procese mediatoare. a eficientei personale §i a controlului. 3. credinrele privind propria capacitate de a executa un comportament. Expectanteie privind eficienta deterrnina alegerea actiuniler. Bandura a sustinut d "C. Expectanta cu privire la rezultate (expectantele privind eficienra anurnitor lljijloace comportamentale tn a produce aceste rezultate). precum §i in interventiile terapeutice eficiente In problernele ernotionale §i de conduits. conrroleaza resurse). ciintaresc §i integreaza diverse surse de inforrnatie cu privire la capacitatea lor §i l§i regleaza comportamentul ales §i efortul In consecin~a" (p. In subcapirolul James Maddux (1990). valoarea subiectiva pe care individul 0 atribuie unor rezulrate sau seturi de rezultate. 3. 212). §i nu acele actiuni care ne depasesc posibilitarile. ocupa mai mult spatiu pe ecran. Teoria eficientei personale sustine ca toate procesele de schimbare psihologicii §i cornportarnentala opereaza prin rnodificarea credintelor individului despre stapanirea rnediului §i eficiensa personala. suscita tendintele imitative. Expecranra de eficienta personala. Exista exrrern de rnulre srudii care au ararat ca expecrantele de eficienta personala sunt predictori sarisfacatori pentru comportament. barba~ii sunr perceputi ca dispunand de 0 mai mare put ere sociala (iau decizii importance. Modelele servesc ca 0 sursa de neinlocuir de inforrnarie despre comportamentele adecvate grupului sexual de apartenenta. a§a cum vern arata in paginile urrnatoare. face. Potrivit rnodelului eficientei personale. Valoarea rezultatelor.care lnrampina dificulrati §i obstacole. " Expunerea la modele reprezinta. probabil. 3. de fa~ii. Ea a generat in ultirnii 20 de ani rnai multe cercetari In dorneniile psihologiei sociale. rice §i In urma carora sunt atinse scopurile dorite. cLinice §i a personaliratii decat alte teorii similare. iar mi§carile lui erau mai distincte). 2. Teoria ericientei personale (Bandura 1977: 1982) se a§aza In aceasra traditie a teoriilor asupra cornpetenter personale. iar personajele cu putere.

De pilda. Cei mai rnulri cercetarori asuma. se refera la numarul de pasi de dificultate canda pe care persoana se crede capabila sa-i fad. De pilda. poate abtine atunci cand se simte relaxata §i cand nu sunt prezenti alSii in jur care furneaza. expectantele cu privire la rezultate sunr vazute ca mai putin importance §i ca dependente de expectantele de auto-eficienta. convingere mai ferrna decat celalalt in aceasta privinta. Desi efic~en~a personala este folosira pentru a ne referi la credin~ele despre competen~a §i eficien~a ale individului. Ea se poate indoi de capacitatea persoana care incearca sa se lase de fumat poate sa creada ca se ei de a este de a rnasura expectanra sa de eficienta personals cu privire la abandonarea fumatului. Valoarea rezultatelor sau importanra lor a fost putin srudiara. ale eficientei personale de eficienta personala variaza de-a lungul a trei tarie §i generalitate. Generalitatea gradul intr-un domeniu expectantelor sau lirnitat. irnplica examinare deraliata studii a se influenreze comportamentul. Dimensiuni Expectansele dimensiuni: cienrei personale magnitudine. a pendent alaturi de expectanta mite rezultate cii comportamentul va duce Laanu- §i expectan~a de eficienta personala. cu alti furnatori) poate sa-§i extinda credintele de eficienta personala carre alte contexte in care n-a avut inca succes. dupa ce a luar masa. ca rnentinerea unui regim aLimentar §i mentinerea 0 de exercitii fizice dimineata. succesul 'in abstinenta gramului tarrtelor se poate generaliza catre alte contexte de autoprocontrol. cii valoarea rezultatelor tanta de eficienra personala trebuie sa fie mare pentru ca expec§i expectanra privind rezultatele sa de eficienta per- sonala in abstinenta a fosr arnplificata de un comportamentde abstinenta intr-o situatie cu multe tentatii (intr-un bar. De exemplu. cea mai bun a de a prezice succesul unui individ 'in a se lasa deJumat I f 3. §i generalitatii.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL" APLICATA 3· PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE eficienra personala cornportamentelo- in influentarea intentiilor §i a srarilor afective. In 1984.1. §i nu nivelul general al increderii in sine sau al srirnei de sine. cand se afla 'in compania altora care fumeaza etc. In plus. dar ca rezultatele pe care le anticipeaza indivizii sunt influenrare de expecrantele de eficienta personals (expectantele mele cu privire la consecinre sau rezultate depind de expectantele mele privind capacitarea mea de a executa comportamentul in cauza). el a adaugat cii cele doua sun t distincte din puncr de vedere se abtine in conditii de stres sau in prezenta alter fumatori. De pilda. de eficienta personals se refera la influenteaza expectantele in expec§i schirnbarile ca: specific. Bandura a sugerat de la inceput cele doua tipuri de expectante sunt complet independence. sau dad tantele de eficienta personala contexte. Taria expectantelor ciensa personalase afla in legatura cu persistenta durerii §i a altor bariere in calea perforrnantei. In conceptia lui Bandura. Relatia dintre eficienra personala §i expectanta cu privire la rezultare a fost subiect de controversa. vorn fi mai precisi dacii vorn masura expectantele fumarcrului cu privire la abtinerea de la fumar 'in conditii specifice (la 0 perre cere. In plus. comportarnenrale. Ele sunt ccgnitii specifice ce POt fi intelese §i definite numai 'in raport cu cornportamenre specifice in situatii specifice.0 Valoarea rezultatelor. analiza riguroasa a expec0 Desi Bandura (1977) a ararat cii de eficienta tariei personals magnitudinii.) Exectanra eu privire la rezultate. din doi furnatori se absina de La fumat la 0 petrecere. Magnitudinea eficres0 Expectanrele de eficienta personala nu sunt trasaturi de personalirare.2. apro- . in mod logic. Taria expectantei de eficienta personala se refera Lahorararea cu care 0 persoana crede di ea poate s~ efectueze comportamentul care cred cii sunt capabilisa unul are 0 in cauza. operationalizar §i masurat ca 0 expectanta cu privire la un comportament specific sau la un set de comportamente modalitate intr-un context specific. Asrazi exista torus] studii care atesta d expectanta privind valoarea rezultatelor este un predictor inde- cele mai multe bazeaza pe masuri unidimensionale ale eficientei personale. 'in care succesul esecul deefi- in fata frustrarii. . fumarorul se extind la alte cornportamente a ciirui expectanta conceptual. terrnenul esre mai util atunci cand este definit.

:. experientele vicariante.2. p~rsuasiunea verbala §i excitarea fiziologid §iemo~ionala..MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA 3· _ P !'~SI:. Eficienta personala e importantii in anxietatea sociala..A_T_A_I_N_D_O_M_E_N_I_U_L_S_A_N_A_-T. 1:ncapacitatea 3.:O:::_G=IA.:O~L::. Efectele experientelor vicariante depind de similaritatea dintre subiect §i model. constatam ce sunt ei capabili sa faca..I_I_M_E_N_T_A_L_E T_A_- piate de dimensiunea "drie" a lui Bandura tares proprie de a efectua un comportarnenr (increderea In capaciin anumite conditii). abilitatea evidenta intaresc expectantele de eficienta personala pentru acea sarcina. Excitarea fiziologid influenteaza expectantele de eficienta personala atunci cand indivizii asociaza srari ernotionale neplacure cu perforrnanra scazuta.ferbale esre stabilit de gradul de expertiza a1 sursei. puterea perceputii a modelului. Surse ale inforrnatiilor privind eficienta personals Exista patru surse de informatie care pot influerita expectan~ele de auto-eficienta: situatiile de perforrnanta. au diverse probleme emotionale §i de adaptare atunci cand au expectanse nerealiste privind propriul comportament §i comportamenrul celorlalti. Persuasiunea verbala (sau persuasiunea sociala) constituie 0 sursa mai putin puternicii de schimbare durabila in expectantele de eficienta personals de cat experientele de perforrnanta sau experientele vicariance. alcool. ca ei sunt mai putin eapabili decat altii sa realizeze anumite sarcini §i au un control perceput foarte slab asupra mediului. imitare) influenteaza astfel expectantele de eficienta personala: observarn cornportamentul altora. 0 persoana care a incercat sa abandoneze practica fumatului pentru 0 zi. In fumat. Experientele vicariante au efecte mai slabe ~supra expecranrelor de auto-eficienta decat experientele personale direcre. Persoana anricipeaza (sau are expectanse) un perieol sau un rau I 1 .. intra In conflict eu altii.:c:. Anxietatea..::. apoi folosim aceastii inforrnatie pentru a ne forma expectan~e asupra propriului cornportament. De exemplu.:. Perceptiile de e§ec diminueaza expectantele de eficienta personala. noram consecintele comportamentului lor. In primele studii 1n acest domeniu.:H::. cand 0 persoana devine constienra de exeitarea fiziologicii 3.2. dar n-a reusit. arunci cand cred cii nu poate fi facut nimic pentnr a eontrola evenimentele importance din via~a sau se cred incapabili sa fad ceva pentru a controla evenimentele §i a-si atinge secpurile (scopuri pe care altii par capabili sa le 1:ndeplineascii). SenzaSiile fiziologice confortabile individ sa se sirnta increzator (sentimente de relax are) 11 fae pe sa. Multe din cercetiirile lui Bandura s-au focalizat pe 1nselegerea §i tratamentul fobiilor. indivizii ~evin stresa~i.S O. modelare. perforrnantele sportive etc. Situatiile de performanta.A~PL_r:. Experientele vicariante (invatare observationala... nefericiti sau anxiosi.. atunci cand nu estirneaza coreet anumite rezultate sau consecinse. ea se va indoi de competenta ei 1:ntr-o mai mare rnasura decat atunci cand starea ei fiziologid este plikud ori neutra. sunt cele mai puternice surse de inforrnatie privind eficienta personala. Modelul anxietasii din perspecriva eficientei personale include doua propozitii de baza: 1.:. Teoria eficien~ei personale a inspirat numeroase cercetari asupra etiologiei §i rratamenrului unor probleme·psihologice §i emotionale. Eficienta petsoriala scazuta este un aspect Ins em nat a1 anxietatii §i al fricilor specifice.. Ca atare. arractivitatea §i rnasura In care ea este dernna de incredere. cu incornperenta §i esecul perceput. de la premisa di. Impactul persuasiunii . se va indoi probabil de capacitatea sa de a lasa fumatul pentru 0 zi in vii tor. orientarea profesionala (alegerea carierei). mai ales cele de succes dar sau de e§ec dar. neplacutii. numarul §i varietarea modelelor etc. Chestiunile ceimplicii frica §i anxietatea au constituit un teren foarte fertil pentru dezvoltarea cercetiirilor asupra eficientei personale. expectarrtele de eficienta personala scazute se afla in legatura cu depresia.3. Indivizii depresivi cred. Eficien~a personala §i problemele de adaptare Abordarea din perspectiva eficientei personale a problemelor sihologice §i a tratamentului lor plead..C=IA. Bandura §i colaboratorii sai au facut apella subieqi cu frici specifice sau fobii pentru a testa ipotezele de baza ale teoriei §i pentru a-i proba urilitarea practica clinica..::. obezitate. in general.. abilitate sau comportament.:::L=A::.. realizarea profesionala in cercetare §i mediul universitar. Succesul intr-o sarcina sau comportament.2.

S-a constatat di subiectii cu expectante de eficienra personala scazute anticipau anxietate. anxietatea sociala apare din preocuparea indivizilor in legarura cu felul in care sunt perceputi §i evaluati de altii. Depresia reprezinta. In acest model. Masurile asupra expectantelor de (. Relatia dintre expectantele de eficienta personala §i apropierea de obiectul fobiei a fost raportad in urma unor tratamente diverse. anxietatea sociala apare cand individul e motivat sa faca 0 anume impresie asupra celorlalti. Maddux et al. ca §i pentru tratamentul anxieratii sociale. abordarile cognitive au dominat studierea §i tratarnentul depresiei. anxietatea este rezultatul direct al expectantelor de eficienta personala foarte scazute. vor ?uce la impresia dorita) §i expectanta de eficienta personala In auro-prezentare (credinta ca individul este sau nu capabil sa efectueze comportarnentul interpersonal cerut). Anxietatea socials. modelul neajutorarii Inva~ate §i teoria cognitiva a lui Beck. Modelele ce s-au bucurat de atentie §i de suport empi. de inal~ime.cel mai raspandit diagnostic In psihologia clinica §i psihiatrie. dar sa inteleaga. (1988) au ararat ca probabilitatea subiectiva de a face impresia pe care 0 doreste individul poate fi inteleasa ca o combina~ie intre expectanta cuprivire la rezultat (credinta c3. Ambele modele le trateaza despre credintele sau expectantele cu privire la legatura din- 56 . Primele aplicatii ale teoriei eficientei personale la problemele clinice au avut in vedere diverse fobii. Teoria eficientei personale afirma ca elementul cheie comun tuturor interventiilor clinice de succes In anxietate 11 reprezinta amplificarea expectantelor de eficienta personala ale clientului In ceea ce priveste stapanirea situatiei care provoaca anxietate. Fobiile. pentru arribuirile pe care indivizii Ie fac cu privire la cauzele dificultatilor lor interpersonale. De pilda. Depresia. siguri pe ei .PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN DOMENIUL SANATATII MENTALE 1 ! I i 1 ! ca fiind iminent . dimpotriva. pentru alte reactii afective ce. de intuneric. Aceasta dinstinctie are implicatii pentru antecedentele situationale §i dispozi~ionale ale anxietatii sociale. ca §i pentru subiecti agorafobiIdesi exista 0 disputa cu privire la clasificarea agorafobiei ca 0 fobie). Potrivit modelului lui Schlenker §i Leary (1982) asupra auto-prezentarii. probabil. analiza din punctul de vedere al eficientei personale sugereaza ca antrenamentul abilita~ii sociale trebuie sa includa eforturi pentru a face ca clientii sa perceapa 0 imbunatatire a abilitatilor lor sociale (focalizare asupra expectantei de auto-eficienta). au pus accentul pe perceptiile de control ale individului asupra propriului comportament §i asupra mediului. Acest studiu a indus diferite niveluri de eficienta personala In a face fa~a unor evenimente imaginare (un examen dificil). probabil mai importanta decat antrenamentul sistematic al abiliratilor sociale specifice. Persoana nu se crede In stare sa previna sau sa faca fa~a cu succes acestui eveniment. Din aceeasi analiza se desprinde §i ideea ca experientele sociale incununate cu sueces vor fi cea mai buna sursa de informatie cu privire la eficien~a pentru clientul anxios social. 2. In ultimele doua decenii. anumite comportamente interpersonale. Astfel deefecte au fost raportate pentru indivizi cu fobii de §erpi §i paianjeni. de asemenea. Un studiu allui Tilley §i Maddux (1989) a pus In evidenta legatura cauzala dintre expectantele de eficienta personala §i anxietate. Indivizii care au incredere In capacitatea lor de a face fa~a In mod efieient unei situatii amenintatoare vor aborda siruatia calmi.• ric._'~-if M_A_ __ __ P_S_IH __ _ N_U_A L_D E__ __O_L_O G~I~E~S~O~C~I~A~L~A~-~A~P~L~IC~A~T~A~ __ 3.por lnso~i anxietatea sociala. Potrivit lui Bandura (1986). Aceste cercetari au demonstrat ca expecrantele de eficienta personala sunt buni predictori ai capacitatii indivizilor cu fobii de a se apropia de srirnulii fobici. dar apreciaza ca probabilitatea de a reusi este foarte redusa. eei ce au indoieli cu privire la capacitatile lor de a 0 duce eu bine la capat vor anticipa catastrofe §i vor genera 0 stare de excit~re afectiva care Ii va impiedica sa actioneze cu eficienta. . ca alegerea scopurilor interpersonale realiste poate fi cruciala (focalizare asupra expectantelor cu privire la rezultate).ficien~a personals dupa tratarnent s-au dovedit predictori mai buni ai abordarii de carre subiect a obiectului fobiei decat pericolul perceput sau rnasurile asupra anxietatii. daca sunt facute cum trebuie. Anxietarea sau disconfortul in situatiile interpersonale sau sociale este una din cele mai raspandite probleme de adaptare emotionala §i cornportarnentala.

Perspectiva zate a fost aplicata la alcoolism.personala influenteaza decisiv optiunile profesionale ale tinerelor femei. Ac~ste expectanse de 3· P SIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE auto-efieiensa deriva din experierrteie de socializare diferite ale baie~ilor §i fetelor. Care este legatura dintre aceste cogni~ii §i dezvoltarea §i rraramentul neadaprarilor nale? psihologice. arentiei auro-focali- I I f carre propriul psihologic eu poate avea implicatii serioase pentru §i ferieirea persoanei. Mai precis. psihologia clinica sau patologica. In modelul eficientei personale.3. in general. De-a lungul anilor a~ elaborat de Pysczynski §i colegii §i (1990) a influen1. clinica. le-au 'imbogasit §i le-au verificat experimental aparut 1 Textul 0 au fost Duv~l §i Wicklund serie de modele alternative. Alegerea carierei. expectanta a rezultatelor mare §i. 2. ingineria de orice fel etc. psihologia sanatiisii etc. Reprezentarea foarte slaba a femeilor in domenii dominate de barbati. Cum sunt legate intre. perceptie care este imporranta in modelul neajutorarii tnvapte. 'Ieoria eficientei personale pune aecentul atat pe perceptia lipsei de legatura dintre raspunsuri §i rezultate. depresie. anxietate. _'Ieoria eficienrei personale ofera 0 perspectiva foarte potrivita asupra rolului cognitiilor. Difer~nsele dintre sexe in ceea ce priveste expectantele de eficienta. 1982). In ultimii 15 ani rnsa. cat §i pe perceptiile de incornpetenta personala. in depresie. expectanta de eficienta personala scazura (Bandura. Aceasra perspectiva este cornpatibila cu celelalte modele ale depresiei. . De la publiearea eelebrului * articol al lui Albert Bandura tn : psychological Review 'in 1977. el va avea deficituri de perforrnanta (lipsa initiarivei comportamentale §i a persistentei). Desi luarea deciziei eu privire la cariera nu intereseaza. modelele sociocognitive au fost aplicare in explicarea.psihologia personalitatii. care sunr importance in modelul cognitiv allui Beck. Sunt §anse rnari ca acest concept sa se afle in continuare in arensia psihologilor interesati in rnedierea cognitiva a comportamentuiui §i a emo~iilor. predictia §i modificarea comportamentului vocational. cerceratorii din carnpul psihologiei confortul sociale au ararat ca simplul fapt de a-si tndrepta atentia catre sine. urrnstoarele intrebari : 1. eficienta personala a devenit unul din cei rnai folosiSi rerrneni in dornenii foarte diverse ale psihologiei sociala. eel rnai insernnat este cel propus din perspectiva conceptului de eficienta personals. comportamentale §i emetic- I " 3. Care este rolul abilirasii percepute in luarea de catre individ a deciziei de a se angaja §i de a insist a in fa~a obstaco1elor sau In anumite comportamente e§ecului ? 2. APLICATA tre comportamentul personal §i evenimenteie de via~a pozitive sau negative.ele percepsiile asupra c~mpetensei §i consecintele asteptate ale comportamentului ? 3.arat de puternice asupra fericirii §i adaptarii sale psihologice ca alegerea domeniului in care va lucra.at in buna m~sura J i expunerea din subcapitolul acesra. Cerceratorii din campul eficientei personale l§i pun. paranoia. Suburilizarea talentelor §i abilitasilor femeilor. se va evalua negativ pe sine §i va f afectat de depresie. Teoria atentiei auto-focalizate (sau a con§tiinsei de sine) l§i are originile in inter3. 'in principal. Cei care au actualizat ideile lui Mead.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'. Cat de exact pot acesti factori sa prezica afectele §i comportamentul ? 4. Aplicatii ale 'teoriei arentiei auro-focalizate ' In ultimele decenii. Cercerarile asupra alegerii carierei au fost dominate de abordarile din psihologia personalitatii §i de eele din psihologia developrnentala. ca maternatica.qionismul simbolic al lui Mead. purine decizii pe care le ia individul au efecre. Prinrre aceste modele. 'in special expectantele de control. (1972). dnd individul crede ca rezultate foarte valorizate pot fi obtinute prin realizarea unor comportamenre anurnite (expectanta cu privire la rezultate inalra) §i crede ca este incapabil sa realizeze comportamentele cerute (expectants de eficiensa personala scazuta). depresia poate fi prezisa in conditii de valoare mare a rezultatelor. Conceprul de eficienta personala ne ajutii sa intelegem doua chestiuni cu privirela dezvoltarea carierelor femeilor: 1.

Mai precis. Focalizarea atentiei pe eu (auto-focalizarea) declanseaza un proces de auto-evaluate In care aspectul eului pe care e concentrata atentia e cornparar cu un standard salient (pregnant) in situatie. 3. Scheier §i Carver (1980). adrnitand ca auto-focalizarea conduce [a 0 comparare cu standardele numai daca un standard comportamental este salient in momentul respectiv. in mod limpede. una motiva~ionaHi. ceea ce . Dad aceasta probabilitate e scazuta. Teza funciara a teorrei I .MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 3. dar analiza lor se situeaza In contextul mai larg al proceselor de auto-reglare. cat §i confruntarea cu propria imagine In oglinda duc la 0 mai frecventa inspectie a unui desen pe care subiectii incearca sa-l copieze.ei sine este ideea ca atentia concentratii pe eu ii deterde min a pe indivizi sa se compare cu un standard. auto-focalizarea activeaza pur §i simplu schemele de sine ~i cre§te accesibilitatea infermatiei auto-referente. Ca atare. Carver ~i Scheier (1981) au adoptat rnulre din ipotezele lui Duval ~i Wicklund. In buna rnasura. potrivit unor cercetari. Hull ~i Levy (1979) au propus un model al activarii schemelor prin procesul de concentrare a atentiei asupra eului. Ei cred ca urmarea concentrarii atentiei asupra eului este 0 cre§tere a accesi- bi1ita~iiinforma~iei auto-reference organizate schematic. acest comportament nu are la baza afectul ce rezulta din constiinta discrepantei.: congtiin1_. apar. Lucrul acesta se datoreaza. renuntarea la scop §i incetarea concentrarii atentiei asupra eului. S-a aratat. Extrem de rnulte studii au oferit suport empiric ideii ca auto-focalizarea stimuleaza reducerea discrepantei. fie catre interior (catre eu). iar detectarea unei discrepan~e negative stirnuleaza cornportamentul destinat sa reduca discrepanta. de asemenea. ea intervine numai in conditii specifice. Ei adauga d intreruperea diner-o cauza sau alta a comportamentului de reducere a discrepantei conduce la 0 evaluare a probabilitatii ca ea sa fie ~ redusa. Focalizarea pe eu influenteaza comportamentul prin interrnediul afectului pe care 11genereaza constiinta discrepantei dintre eu ~i standard. Dad probabiliratea de a reduce cu succes discrepanta e socotita mare. afectele negative. auto-focalizarea esre parte a unui circuit de feedback auto-reglator care mentine organismul in stare de functionare §i-i perrnire sa-~i realizeze in mod eficient scopurile. individul persista In comportarnentul de reducere a ei.srimuleaza eforturile de a scapa de starea de atentie concentrata asupra eului sau de a reduce discrepantele dintre starea curenta ~i standard. In mod ciudat. ~epa§irea standardului (deci. Aceeasi autori au demonstrat. Daca niei un standard nu este salient. au incercat sa demonstreze cornpararea cu standardul ararand ca auto-focalizarea duce la 0 intensificare a cautarii informatiei necesare pentru a evalua propria perforrnanta. S-a ararat ca constiinta de sine 'incurajeaza conformismul la normele sociale salience. exista putine cercetari care sa fi vesificat In mod direct aceasta teza.3. Teoria lui Duval ~i Wicklund este. PSIHOLOGIA soeIAL~ APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE Potrivit lui Duval ~i Wicklund. rezultatul pozitiv al comparatiei) produce afect pozitiv ~i tendinta de a mentine starea de atentie concentrata asupra eului (de con~tiin~a de sine). De fapt. de pilda. Reducerea discrepantei. Auto-focalizarea declanseaza cornpararea cu standardele. ca manipularea constiintei de sine publice (tendinta dispozitionala de a se focaliza asupra sspectelor publice ale eului) se asociaza cu rendinta de a se angaja In comparare sociala pentru a facilita auto-evaluarea performantei. faptului di operatia de comparare cu un standard este un evenirnent intern dificil de masurat. dupa parerea lor. Carver §i Scheier au preluat §i ei aceasta idee. In conceptia acestor autori. Ei vad reducerea discrepantei ce urrneaza identificarii acestia ca 0 caracterisrica inerenta a oricarui proces de auto-reglare.1. Consecinte ale atentiei auto-foealizate Compararea eu standardele. de asemenea. Faptul de a se situa sub standard produce afect negativ. atentia constienta poate fi indreptata fie catre exterior (catre mediu). atitudinile ghideaza comportamentele numai at unci cand indivizii au scoruri mati pe 0 . compararea starii curente cu standardul nu este 0 consecinra normala a aten~iei auto-concentrate. ei au constatat ca atat constiinta de sine privata (rendinta dispozitionala de a se focaliza asupra aspectelor private ale eului). ca~ consriinta de sine Incurajeaza comportamentul consistent cu atitudinea. 'Iorusi.

ezu~~: fals la ~n ~test de competenta intelectuala) dad a ramane ~ sa a lDseamn~ s~ se confrunte cu stimuli care le focalizeaza aren. d auto-focalizarea poate intensifica srarile afective existente. . . Scheier (1976) a indus subiecsilor sai furie punand un complice sa-i provoace. 'in starea de con§tiinsa privata subieqii furnizeaza descrieri mai detaliate despre ei in§i§i §i au rirnpi de reaqie rnai mici atunci cand [udeca anumite adjective din punctul de vedere al capacicaSii lor auto-descriptive. ~ . S-a sugerat. De asemenea.e:~~:~:fie din principiile morale este 1'ntaritii pri nere§Lerea constuntei de _. Intr-un st d' roarte am ~. Unii dintre ei au fost tacusi ativ sa creada eli exista 0 capacitate de a sine discursuri §i d aceasta se poate dezvolta prin antrenament: ace§ti subieqi n-au evitat autofocaliz (privitulin oglinda).ace§ti subieqi l§i aminteau mai bine cuvintele autO-descriptive decat cei care nu aveau arensia focalizad asupra eului privat. Greenberg si M h (1981) au extins aceste cercetari ararand ca su bi1tql1 care s-au :.. Ei au manipulat apoi constiinta de sine privata pentru 0 parte din subieqi §i au constatat cii . independent de perceptie diserepanselor. Apoi. ~.Toate aceste cercetari pot fi interpret ate ca dovedind re i: 1" . •. In rnasura 'in care starile afective sunt determinate in parte de sehimbarile corporale interne. de asemenea. 1U bi . s-a ~ d ~. ~ cand ac easra~ pro b a biliirate este midi cei doi at' .. Dimpotriva.. au rea 1sala d xpen~ent 1D care reiese ca subiectii parasdsc mai repede e expenment dupa ce au avut un e§ec (li s-a comunicat un ~ i.Ia asupra lor lD§I§i (oglinda sau camera video). Intensificarea af~ctelor. toate aceste st U dii a D re lati u§or pentru subiecti sa.I'. . In masura in care autO-focalizarea creste accesibilitatea surselor interne de informasie. . Duval et al (1972) li zat un e .: ~ ~ ~ i I r ~ I I I te 1or d e evrtare a auto-focalizarii . . rn plus. conform rezultarelor lui Turner (1978). Accesibilitatea informasiei auto-referente. unul din efectele manipuiarilor Potrivit lui con§tiinsei de men~ der~va~e . A constatat ast. A I '. In ~ sfaqlt. focalizarea este evitata atunci cand ex'ISt~ 0 diiscrepanta~ negativa .. di I ornportaproanru lila cauta sa se priveasca in oglinda I fA' Steenberger . In acord cu acest comportament.n~s efec. unuia din grupuri i-a oferir prilejul auto-focalizarii (a utilizat oglinzi). d0".: 1~ ~omportament eontraatitudinal evita expunerea la 0 og in a §l.. ~s am an .' sine. negatrva din parte a unei fete frumoase.i 11 ost atrv puna eomportam~ntul in acord cu standardele. Hull §i Levy (1979). Subieqii lor au primit feedback neg dupa ce au sinut un discurs.• fel cii cei auto-focalizaSi au raportat 'in mod mai acurat sentimenrele de furie §i actele de agresivitate (aplicarea de §ocuri electrice complicelui) decilt cei care nu se aflau in aeeasca stare. ..I asupra stam. uzant... di . v~ce d aca rnai Inaint~ au primit 0 evaluare e a . Ei au constatar cit starea de \ .r ~ In sine este 0 crestere a accesibilitaSii informasiei auto-referente sau o activare a sehemelor de sine.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL .a A va fi reactia preferatii s~~ii de auto-focalizare. subiectii care s-au angaj at intr-un c ment . re d ucerea discrepantei este rasI punsu preferat pentru starea de auto-focalizare Dim ot . de con§tiinsa de sine au testat ipoteza ca auto-. 0 cre§tere a atensiei concentrate asupra acestor sdri va amplifica intensitatea subiectiva a stilrilor afective. . di . cercetarori arnericani au demonstrat U di su iectn masculi petrec mai putin timp ascultand 0 banda d magnetofon cu propna.' . indie vidul va avea mai curand cuno§tinsa de semnele corporal ale ernotiilor arunci dnd esre auto-focalizat..Ipoteza di atunei cand probabilitatea perceputa e a re uce lscrepansa e mare. Cei doi psihologi au cerut unor subieqi sa aprecieze adjective din punctul de vedere al auro-des-.u on sugereaza ~ ca le§lrea "' starea de auto-focalizare . influenta standardelor saliente de' A cou§tiinSa de sine este ocolita dupa e§ec numai dad subieqii percep discrepansa ea ireductibila. a A A' • ~ mcurajeaza raportarea acurata a propriilor caracteristici §i compOdrtamente . fa). exista srudii care probeaza c~ con~tlln~a d e sme . Scheier §i (d1981) dau land~at . APLICATA ~--------------------------------------~-------PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE scala a constiintei de sine. Unele din cele ~ai vechi studI. crierii.~e din normele sociale. emonstrat ca con§t11nsa de sine stirn u 1 ~ comportamentul eaza moral. fie din atirudinile . subieqii care au fost area persuadasi cii abilitatea de a sine un dis curs e srabila §i nu poate fi ameliorata au evitat auto~focalizarea. Carver §i Schei. §i Aderman (1979) a u pus m eviidensa 0 lirnita a ar§lt. a mtre starea curenta §i stare a do rita.ucerea discrepantei in conditii de au t o-roca l'izare In fieeare ~ mie de ~€rcetilri.~vltarl. Inrr-o a treia linie de cercetan. P nva ~ 1 .

(1979) au luerat cu subiecri cu fobie la §erpi. §i intensificarea starilor emo~ionale poate fi viizura ca avand functii de auto-reglare. acuratetea auto-perceptiei pot fi vazute ca diferentiind functionarea normala de diferite /1. dedit di ar amplifica afecrele pozi. atribuirile pe care le vor face vor fi rnai degraba interne. 3. un rol in cazurile in care sistemul de auto-reglare nu functioneaza. intensificarea afectelor poate fi vazuta ca stimuland comportamentul dereducere a discrepantei.tuno can in ivizii se afla in starea de con§tiinsa de sine. In legatura eu aceste studii. eu dit un stimul este mal s~ ~ent sau mai accesibil. Avand in vedere ca toate aceste efecte pot avea functii adaptative de auto-reglare.3. Inrr-adevar. Putem presupune ca intensificarea afectelor. Daca utilitatea autoreglatorie a faptului de a compara starea curenra cu standarde §i de a se angaja in comportamente destinate sa reduca discrepan~ele e clara.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLlCATA 3.. ~I f ~ ~ " I • probe ernpirice d autO_focalizarea~~~I. 3. trebuie spus ca exista mai multe i~tensifica afectelenegative trve. 0 tendinta rnai mare de a-si asuma responsabilitatea pentru propriile comportsmente (asta insearnna. ea ar putea avea. uniidinrre ei au fost auro-focalizari §i s-a constatar ca acesria au raportar mai acurat anxietatea pe care le-a produs-o apropierea de §arpe dedit grupul non-auto-focalizat. Multe problerne psihologice apar din aplicarea gre§ita a strategiilor care sunt In.3.2. Subiectii trebuiau sa incerce Sa se apropie §i sa atinga un §arpe. Dat fiind ca eul este salient . acesti subiecti au furnizat aprecieri mai pozitive asupra forografiilor. Natura acesror efect: §i nurnarul lor ne fac sa acceptam afirmaSia lui Carver §i Sche~er (. Exista rnulte rnodalitati in care atentia auto-focalizata poate contribui la aparitia problemelor psihologice. inrernalitarea cres- t f fl I ~ Dad auto-focalizarea joaca un rol important in auto-reglarea adaptativa. In masura in care consecintele afective ale comportamentului joaca un rol important In motivarea comportamentului viiror. cu atilt mai mare va fi tendinra de a-I utiliza penrru a face inferente. sa se auto-regleze).3.~ Internalitatea atribuirilor. acuraretea crescuta a auto-perceptiei pot fi utile in a-l face mai capabil pe individ sa-§i puna de acord starea curenta eu standardele (deci. ' intensificarea afectelor.utile in incercarile individului de' a-§i modifica comportamentul §l a-I aduce mai aproape de standarde. in motivatie. de fapt. in afectivitare. In cornparatie cu un grup de subiecti carora nu le fusese indusa starea de con§tiinSa de sine (nu se aflau In fasa oglinzii). In carrea lor din 1972 Duval §i Wicklund au tacut ipoteza d centrarea atentiei asupra eului va determina mai curand atribuiri interne pentru propriul comportame~t. Perturbarile psihologice 'inseamna adesea desfasurarea proceselor adaptative normale in situarii in care ele nu mai sunt adaptative. s-ar putea argument a ca tendinta de a-§i centra atentia asupra eului e rnotivata de nevoi de autoreglare. Efectele auto-focalizarii se manifesta in cognitie. a face atribuiri interne pentru propriile comportamente) faciliteaza atingerea scopurilor (autoreglarea) pentm di a-si asuma responsabilitatea pentru rezultate este prirnul pas In a crede ca rezultatele vii to are POt fi afectate (determinate de catre individul insusi). Constiinta de sine §i problemele psihologice Atenria auto-focalizaca pare sa fie implicata in procese psihologice foarte diverse. Variatiile in consistensa comportamentului custarile interne. responsabilitatea pentru comportamente. Con§tiin!a de sine §i auto-reglare . in memorie. Apoi. . de asernenea. rolul pe care celelalte efecte ale auro-focalizani 11joaca in auto-reglare e mai putin clar. accesibilitatea crescuta a inforrnatiei autoreferente. Carver et al. accesibilitatea inforrnatiei auto-referente. Accesul mai mare la inform asia autoreferents este uril deoarece perrnite individului sa fad alegeri rnai bune cu privire la diferitele modalirati de a reduce discrepan~a. PSJHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE Carver (980) au cerur subiectilor masculi sa priveasca fotografii cu nuduri feminine in timp ce se aflau in fasa oglinzii. De pilda. gandirea auto-critica.mod normal adaptative. ~ i Ii: cura a atribuirilor.•d d a. toate aceste efecte se pot dovedi . potrivit careia au~o-focalizarea joaca un rol important m sisternul de auto-reglare. t0trivit unor eereetiiri eognitiviste.1981).

.:_:D:. -' . cat 2. auto-descrieri foarte acurate §i rendinra de a abandona sarcina dupa un e§ec. de sine foarte in alte acurat~. . concentrandu-se ~upra unei lscre~ .. Perceptii §i a performan~ei Focalizarea persistenra asupra unei discrepante negat~v~ ireductibile este cauza directa a multor simptome ale depreSlel.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA :. ~ . . __ Ca at are a persoana care a pierdut 0 sursa centrala de reg 1are. feri scopul Ii vine foarte greu sa evadeze din ClC u e ceea ce l-ar 0.:_T_II_M_E_N_T_A_L_E dard ~il~i va concentra arentia 'in exterior. afecte negative intensificate.eastii amplificare a auto-focalizarii duce la 0 con§t1ln~a crescu:~ ~ ~. Pyszczynski §i Greenberg (1987) au ptepus 0 teorie a perseverarii auto-reglatorii asupra depresiei reactive. d . stirnei de sine. el (sau ea) va ie§i din ciclul de auto-reglare.. Scaderea §i din sensibilitatea de a se lnvinovali motivatiei ce rezultii atat din confruntarea consta~~a c~ discre- crescuta la startl~ mtern~. dupa pierderea unei surse i~p.. scop si nu are surse alternative din care ar putea a lme mu 1t in :.--bali psihice. depresia apare cand individul nu poate sau nu vrea sa iasa dintr-un ciclu de auto-reglare in care reducerea cu succes a discrepantei e putin probabila. fu~qla at~n. Indivizii difera intre ei in functie de gradul in care sunt autofocalizati. d cribile Nivelul lnalt de auto-focahzare necesar unei panse Ire u..dap_tatlv~.. Autorii au notat ca §i unii. Perseverarea auto-reglatorie lor negative panta. . ~ de sine §i are pu~ine surse de strrna de sme alrernarive lSA stlll1a 'b'l nu va vrea sa renunte la atingerea scopu UI rruna §I se v pOSl 1 e .::I_::_V_::_L_S_A_N_A_T_A. di .. . pe sine pentru discrepanta. astfel de perseverari auto-reglatotll va pune in miscare 0 sene de A' • . . Potrivit acesrei teorii. auto-focalizarea va creste. se poate afirma d indivizii depresivi au. . d' intr-un ciclu auto-reglatoriu. Pyszczynskt §l Greenber~ sus. la intensificarea afeetelor. primii care au remarcat asernanarile dintre indivizii depresivi in conditii normale §i subiectii din experimentele de laborator asupra auro-focalizarii. atunci cre§terea nivelului auto-focalizarii va duce la depresie. Po mind de la aceste rezultare. Ei au pus in eviderita un asa-numir "stil depresiv de auto-focaiizare" care consta in faptul ca indivizii depresivi se angajeaza in auto-focalizare dupa un e§ec. Depresia reprezinta cea rnai irnportanta aplicare a analizei aurc-atenrionale. srirna de sine coborata. ~n mod cronic. ~ Pyszczynski §i Greenberg (1986) au gasir totusi un tip de situatie in care depresivii nu-si centreaza atentia asupra eului: dupa un succes.~lel entrate pe eu este de a declan§a nrocese necesare in urmanrea conc . tendinra pronuntata de a face atribuiri interne pentru rezultatele negative. Intenslficarea afecrenu poate fi atins. Diferite bali psihice sunt caracterizace de pattern-uri diferite devariabilitate pe dimensiunile de rnai sus. dad individul isi da seama cii reduce rea discrepantei nu este posibila. Individul urrnareste un scop ce . . dar evita in mod activ auto-focalizarea dupa un succes. conditiile in care se angajeaza in auto-focalizare. Dar dad individul nu poate face nimic pentru a acopen prapasna dintre starea do rid §i starea de fapt._M=E_::_N:. este probabil ca anumite rnaladii psihice sa fie caracrerizate ae patternuri specifice de auto-focalizare . auto-focahzarea ~l:e§te pentru a permite individului sa reduc~ di=crepan~:. . arentia focalizata asupra eului. I' a pro cese care vor culmina 1ntr-O stare de depresie. aceste consecinle ale auto-focalizarii sunt a. Amintim di potrivit lui Carver §i Scheier.. Acest sril a fost dernonsrrar in studii care au folosit verbalizarea gandurilor de carre subiecti. Ca arare.ortante e snrna de sine. vorn descrie succint abordarile asupra depresiei.lscrepansei..~ scopului. Ac. duce la: 1. 4. . dornenii. §i al~ii au rendinte de auto-evaluate crescute. Smith §i Greenberg (1981) au fost.::A~L::A~A~P~L::I~C~A::T~A:_::iN:.r: to-reglatorii sustine d. Ca arare. In cele ce urrneaza. lId . atunci dnd individul a rnvestrt verarll au b. Teoria persesau Ia stan :. PSIHO~ L~O~G~I~A~S~O::C:::I'.. va renunta la scop 3.. Scaderea 5. .. cii arunci cind e detectatii 0 discrepan~a..' . La astfel 66 .:. I . Tendinta 3. anxieta~ii §i abuzului dealcool din perspectiva atentiei auto-focalizate. Persoana va devem pnzomera roca I . In condilii normale. la cresterea r~sponsablhta~ll ~e~tru rezultat la un acces mai larg la informatia auto-referenta. . standardele specifice la care se raporreaza cand sunt auto-focalizati etc. Depresia. . In masura In care exist a raspunsuri instrument ale capabile sa red~d discrepanta.:O:::.1: liza asupra sursei pierdute. a§a cum am men~ionat. Smith §i Greenberg au raportat 0 corelatie sernnificariva inrre depresie §i con§tiinla de sine privata (tendinta dispozitionala de a fi auto-focalizat). ..

Totusi. intrucat individul are mereu tendinta de a-§i modifica standardele dupa succes (de a alege unele mai inalte). De. (1985) au observat d a-i incuraja pe subiectii depresivi sa se concentreze pe sarcina Ie faciliteaza performanra. au constatat astfel 0 cresterea afectelor negative §i 0 scadere a afectelor pozitive. Depresivii se afla intr-o stare de auro-focalizare in mod cronic . Wicklund a fost de parere ca astfel de situatii suntrare. Putern presupune ca instruc~iunile de a se concentra pe sarcina i-au impiedicat pe subiecti sa se concentreze pe ei in§i§i. Efectul acestei perturbari depinde de percepriile individului asupra posibilitatii ca discrepansa sa fie redusa. o alta legaturaintre auto-focalizare §i anxietate poate fi stabilita daca ne amintim ca auto-focalizarea il face pe individ sa fie mai constient de starile sale interne. detectarea unei discrepante negative nu genereaza in sine afect: afectul negativ apare atunci cand individul percepe 0 . In coricluzis. teoriiie anxietatii in fasa testului sustin ca aceasta stare este caracterizara de niveluri inalte ale atentiei auto-concentrate. 1:n conceptia celor doi autori. Analizele anxietatii au folosit adesea conceptul de auto-focalizare sau de auro-preocupare. depresiv care va Exista astazi suficiente probe empirice 'in sprijinul ideii ca rnulte din caracteristicile depresiei sunt mediate de un nivel ridicat al atentiei auto-focalizate. Toate aceste studii sugereaza cainterven~iile care-si propun sa schimbe tendintele de auto-focalizare ale depresivilor pot fi deosebit de eficiente in tratamentul depresiei. S-a ararat ca nivelurile inalte de auto-focalizare rnediaza cel putin in parte caracteristicile nori-adaptatrve asociare de obicei cu depresia. S-a ararat. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE de indivizi poate aparea §i stilul de auto-reglare rnentine §i va amplifica depresia. depresivii fiind cronic auto-focalizari. Auto-focalizarea ar trebui sa amplifice constiinta individului asupra sernnelor corporale ale anxietatii §i astfel sa intensifice experientele subiective de anxietate. sussinand ca auto-focalizarea poate produce §i afect pozitiv atunci dnd . 'in aceasra stare depresivii i§iamintesc foarte exact detalii despre spitalizarile (experiente neplacute) pe care le-au suportat. constiinta crescuta 'a anxietatii produsa de auto-focalizare cre§te probabilitatea ca reducerea discrepantei sa fie perturbata. Studiile au ararat ca indivizii cu anxietate mai mare in fasa testului raporteaza mai multe ganduri auto-referente §i auto-evaluative in timp ce sustin testul decat cei cu 0 anxietate scazuta in fata testului. Sa ne arninrim ca. Pyszczynski er al. Wicklund (1975) a modificat aceasta pozitie. (1985) au expus subiecti depresivi la 0 oglinda. pentru a se sustine astfel de idei. Starck er al. neplacuta din cauza ca releva discrepantele dintre standarde §i starile prezente ale individului. (1987) au ararat ca pesimismul cu privire la propriul vii tor se reduce sirntitor atuncicand subiectii depresivi sunt tacu~i sa-§i concenrreze atentia spre exterior. auto-focalizarea incurajeaza abandonarea sarcinii §i duce la performanta slaba. Una din ipotezele initiale ale lui Duval §i Wicklund (1972) a fost ca auto-focalizarea este 0 stare tensionata. Cand aceasta proba. ea poate fi astfel echivalata cu anxietatea. Astfel de teorii afirma ca diminuarea performantei datorateanxietasii in fasa testului rezulra din gandurile auto-referente ce rnicsoreaza capacitate a atentionala disponibila pentru gandurile legate de sarcina.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. Gibbons et al. Aceasra I I ~ relaSie e mai pronuntata cand testul se da in conditii evaluative sau stresante. auto-focalizarea amplified tendinta de a persista in sarcina §i de a obtine 0 performanta buna. In plus. autofocalizarea este de cele mai multe ori asociata cu emotii negative.individul atinge sau chiar depaseste standardele. ca auto-focalizarea intensifica afectele negative la indivizii care privesc fotografii ce reprezinta atrocirati sau ca intensifica anxietatea la subiectii ce urrneaza sa atinga un §arpe. studiile atesta ca tendintele spre auto-focalizare ale indivizilor depresivi sunt diferite de cele ale' non-depresivilor.• bilitare e mica. Anxietatea. pilda. dar evita auto-focalizarea dupa un succes. Potrivit lui Carver §i Scheier (1981). 0 serie de studii au probat rolul auro-focalizarii in depresie aratand ca rnulre din caracteristicile legate de depresie dispar arunci cand persoanele depresive sunt impiedicate sa-§i focalizeze atentia 'in interior. a§a cum 0 fac 'in cea maimare parte a timpului.'" APLICATA 3. Din aceasta perspectiva. Cand probabilitatea ca discrepanta sa fie redusa este inalta.

~ . 1izarn " ~ . au observat cii relatia normala dintre con§tiin~a de Areea§l auton. (979) au demonstrat ca auto-focalizarea ii face pe subieqii care se indoiesc de capacitatea lor de a trece cu bine un test (0 sarcina care produce anxietare) sa renunte rnai repede la sus~inerea . Relatia dinrre constiinta de sine §i psihopatolo~ie nu este ~~a 1· ~ meara. s ar§lt. caci dis~r~p:~~ele produse ~. sc [e-au comum 'cat rezultate negative sau pozitrve fa se . Boala psihica poate rezulta din auto-focalizarea excesrva. . . * ~ie alcoolicii au un nivel coborar al auro-focalizarii cu un grup de subiecn ce consumau cii subiectii cu intoxicain cornpararje alcool in cantitii~i moderate. Carver et al. Observa~iile clinice sugereaza cii inroxica. m pus. ~ 1 §l . . Dirnpotriva. Mai mulr. testeze acelasi gen de ipotez~. grupuri experimentale din subiecti cu scorun man p~ u formaL . Acesta poate fi prezis atunci cand apare comb~na~la dintre nivelul inalt al consriintei de sine §i aparitia unui evemment ce are irnplicatii negative pentru eu. purern face ipoteza ca auto-focalizarea este implicata in egala masura in consumul de alcool. . Abuzul de alcool este riispandit In randurile indivizilor ce au probleme de depresie sau de anxierare. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE II I I discrepanra negativa ca extrern de dificil de redus.• modeluj IuiCarver §i Scheier. . ca 1d A A A· A . consecinrels afective ale inroxicarii cu alcool sunr similare cu cele ce rezulta din diminuarea auto-focalizarii. testului. .. n .egatura c~ . 1 d . Astfel e stu 11 nu epm . Rolul nuan~at pe care-I joacii auto-focalrza~ rea in psihopatologie nu poate fi inteles decat in co~t:xt~l rna: larg al auro-reglarii..• ietate nu apare la subiectii intoxicati cu a co . 1~ degustare . auto-focalizarea poate sa intareasca rezistenta la bolile legate de stres.sai au constatat .MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 3. discrepantele traite de indivizii . ei au aplicat tuturor subiectilor un test e 111te1gen~a ala. in . De pilda. "1 AI fA .e stres pot fi reduse in mod eficient prin .entului. Aceasra observa~ie l-a taCut pe Hull (981) sa presupuna cii alcoolul reduce consriinra de sine inhiband procesele cognitive superioare legate de codarea inforrnatiei in funqie de auro-relevanta sa. ~ull §iYou~g 0~83) Urm . Consumul de alcool in exces reduce afectele negative ce rezulta din aparitia sau anticiparea evenimentelor negative.~ Hull (981) a ararat ca 1mprejurarile care favorizeaza abuzul de alcool. 11 E . rienta oricarei stariemo~ionale. .. Scheier et al.. Cand ind]. de vinuri explicandu-Ie ca aceasta nu biare . Dar fiind rolul foarre important pe care auto-focalizarea 11 joaca In depresie §i anxietate. 1 ~ .. rea cu. pOl . in coborate Anvreme ce consu. abuzul de alcool devine posibil at unci dnd individul a ratar cu putin un standard important pentru el §i considers cii nu sunt sanse sa reducii discrepan~a in viiror. 1 a . Mai precis. Abuzul de alcool. . perceptia ca 0 discrepanra negativa nu poate f redusa poare deterrnina anxierare. sine i:in~n.. deci §i a anxiera~ii.. celigenta. . agreslv~tatea: §i impulsivitatea).. Studiile care atesra acesre ipoteze sunr numeroase...~ . auto-focalizarea afecteaza experien~a ... (a starii de constiinta de sine) reprezmta 0 cauza ms . vltatea au 0~ at~sta" . ta a treia a expe. le-au cerut sa partlClpe ~a 0 In secven~. nivel inalt al constiintei de sine nu conduce m sine la :ons~m~ e 1 1. mul de alcool al subiectilor cu scorun d di I det dea de rezultatulla testul de inteligenta. I 01 ~ .tim. d poate rezulta §i din lipsa auto-focalizarii (de pilda. iar constiinta de sine va duce la perseverare inutila §i dureroasa §i la afecte negative legate de ratarea reducerii discrepantei..~ ~ emnata ·.n a uzu 1Ul §l a abuzului de alcool.a~t~~lta~l a~t~-reglat~ru. Hull §i colaboratorii . rei de sine si din subiecti cu scorun mici pe aceea§ ala con§tl111~" de i li ~ sc ~ A . (981) au aratar ca auto-focalizarea intare§te tendin~a subieqilor fricosi de a renunra sa se apropie de obiectul de care Ie este frica (un§arpe).upa e§:c. Rezultatele au indicat ca su iectu cu scorun testu e 111 ~ 1d ~ alte la con§tiin~a de sine consumau mai mult alcoo .. Auto-focalizarea intensifica expe. anxierati.. vidul e auto-focalizar. in doua moduri: 1. Hull a precizat..sunt cele in care indivizii 1ncearca sa scape de starea de con§tiin~a de sine. alcool se asociaza adesea cu evenimentele de via~a negative.depreslvl pot fi lreductibile din diferite cauze.. Ca at are. u. 2. t focao ~ desigur validitatea modelului lui Hu .

implicatiile teoriei invasarii sociale in eliminarea cornportamentului de evitare.MAN UAL DE PS I HOLOG IE SO CIALA APLICAT A "De retinue' y Teoria inva~arii sociale sustine ca indivizii achizitioneaza un i comportarnent social prin experienta directs sau indirecra. 2004 Obiective de lnva!are Studiind acest capitol. Octavian. Bandura §i McDonald au ararat ci'i judeca~ile morale ale copiilor pot fi modificate prin irnirarea unui model adult.3. Identijiearea §i eliminarea sau diminuarea jactorilor de rise 2. Interven~ii asupra fumatului l Intrebari de' auto-evaluare 3.. PS-=-i-h-o-:-lo-g. veti fi in rnasura: • sa explicati cum pattern-urile de comporrament aduc psihice prejudedisi sanat3. personaje din mass-media etc.-a-p111-. Bandura constituind 'in acest sens §i 0 teorie cognitiva asupra' agresivitatii. • sa precizati rolul privatii senzoriale in Iasatul ~e f~~t. 3. prezentarea din acest capitol urmeaza expunerea lui James Weyant (1986). Cuprins 4. carre propriul eu po ate avea implicatii senoase pentru conforrul psihologic §i fericirea persoanei. Un rol important este §i cel definit de teoria eficienrei personale care presupune ca inirierea §i persistenta 'in comportament esre determinata de valoarea rezultarelor.-a-. Exereqi» jizie maderat Ji regulat 3. Alimentalie ralionata. Sunt analizate.~ii fizice. ~ • sa definiti conceprul de medicina comportamentala.). . precum §i importantele legaturi ale acesteia cu problernele de adaptare pe care le poate avea un individ. 7? . Care sunt mecanismele prin care auto-focalizarea are impact asupra sanatasii mentale? in buna masura. Aceasca teorie are implicatii importante 'in studiul §i explicarea comportarnenru. .3. Dr. 7'). Jurma P. Igiena dentara 4. arnintim §i modul In care cercetatorii din domeniul psihologie sociale au ararat cum simplul fapt de a orienta atentia catre sine. cea de-a doua rnodalirate corespunzand observarii modelelor (cum ar fi mem.i-=ndomeniul sanatatii fizice ' ~TEFAN BONCU Universitate~ "AI.-la:. Analiza~i rolul pe care auto-focalizarea i1 are in procesu1 de -~ auto-reglare. De asemenea. Iasi Un stil de viala sanatos este responsabilitatea jieearuia dintre not' Ji presupune: " 1. • sa enurnerati aplica~iile psihologiei sociale In domenlUl sanata~ii fizice. Teme de reflectie • Analizati modaliratea prin care anumire tulburari sunt influentare de pattern-utile de auto-focalizare. expectants cu privire la acestea §i la auro-eficienta. modelele servind ca 0 sursa de neinlocuit' de informatie despre comportamentele adecvate grupurilor de sex de apartenenta.1. 4/.1.2. de asemenea. bri ai familiei. prieteni. L Cuza 1 ". se considera ca expunerea la modele reprezinra probabil cel rnai insernnar factor in dezvoltarea rolurilor de sex.-:-· a-so-c~i. Varsta a III-a §i institu~ionalizarea 4. • sa preciza~i rolul jocului de rol 'in incerventiile pnvmd fumatul. lui agresiv.2.-· c"'--a-:t-::aJ. Care sunt principalele irnplicatii ale teoriei invasarii sociale In acest domeniu? 3. Pe de alta parte.

adanc inradacinate in stilul nostru de vi~a. . Date fiind riscurile asociate stiluhri de via~a al multora din noi. Boli digestive 5. consumul de alcool esre un comportament social. Boli cerebro-vasculare 4. Cancer malign cauze de deces: Principalii factori de rise: I. De pilda. Odata cu aparitia rnedicinei comportarnentale. Rezistenta la schimbare este atilt de mare. Bolile cardiovasculare 3. Tuberculoza (TB) ~i endocrine asupra sanata~ii ale acestor practici. probabil.4. rolul medicilor n-a scazut. de rise conteezii doar pentru f 0 % din decese. ideea ca fumatul constituie principala cauza care duce Lamoarte §i care r5~ate fi 'indeparrara prin eforturi de schimbare a cornportarnentelor era un lucru bine stabilit. au realizat ca anumite patternuri de cornporramenr aduc serioase prejudicii sanatii~ii fizice a persoanei. Alte cornportamente auto-distructive recunoscute ca atare sunt cons~~ul de ~rana in exces §i consumul de hrana nepotrivita. Boli neuro-psihiatrice 7. Intrudt psihologii sociali au cornpecenta in dornenii ca influenta sociala §i comunicarea persuasiva. Astazi se considera ca §apte din cele zece principale cauze ale rnortii lnainte de batrane~ea inaintata pot fi diminuate sernnificativ prin schimbarea comportamentelor nesanatoase. ~i legumelor fizice din ali- 7.6. Dar.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 4. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATkfII FIZICE 4. ca §i publicullarg. Sex neprotejat I . I . munca stresanra pe o penoada indelungata. Droguri 10. alcoolul. mul~i oameni sunt convinsi ca a munci pe branci. ' Conform OMS.obeziratea ca devianta fizicii voluntara. Spre 1970. se refera rocmai la induce rea acestor schimbari. pana la surrnenare esre solutia de a-§i asigura 0 existenta tihnita. ~ J ~ f I < . multi ?ameni continua sa desfa§oare comportamente auto-destructive. ei pot oferi sugestii care sa-i ajute pe oarneni sa fad schirnbarile comportamentale propuse de medici. oamenii de §tiin~a. Hipertensiunea 3. Lipsa fructelor rnentatie Din nefericire. Sinucidere 10. consumul de droguri. Diabet 8. dandu-le sfaturi in privinta prevenirii §i controlului bolilor. in ciuda con§tientizarii consecintelor negative I.Multe din aceste cornporramente sunt. Abordarea preventiva amplifica responsabilitatea individuala in adoptarea parrern-urilor de comportarnent sanatoase §i a unui sril de viasa lipsit de riscuri. ultin:. fumatul este un comportament acceptat §i care uneori confera distinctie. Lipsa exercitiilor 8. Tocmai In aceasta privinta conrributia psihologilor sociali poate deveni foarte importanta. HIV I AIDS 12. In 1980. Obezitatea 6. aparut in anii 'SO. Boli respiratorii 6. Conceptul de rnedicina comportamentala. Noua abordare este inso~ita de 0 rniscare generala in domeniul ingrijirii sanata~ii. dar rolul alter specialisti (printre care §i pihologii sociali) s-a extins. Alcoolul 4. Principalele 2.ele patru decenii. Colesterolul 5. ca ochiurile ori cartofii priiji~i.• ···1(·······. Deficienta Ilegale de fier _". lipsa exerc:~l1lo: ?zlCe. oamenii nu-si schimba comportarnentui nici atunci dnd au cunostinta de factorii de rise. In plus. raportul anual din 1964 al Asociatiei Medicilor Americani a pus in legatura furnatul cu cancerul §i bolile de inirna. teo ria disonantei cognitive.5. l\1ancarea gatita repede. Boli genitale ~i urinare 9. 9. indt indivizii nu renunta 1a obiceiurile lor nici atunci dnd medicu11e spune ca ele sunt profund nocive pentru sana:: tate. Medicii pot interveni asupra celor bolnavi cronici. e liinpede cii schimbarile comportamentale pot avea efecte benefice._- In. e gusto asa. asupra celor accidentati. 40 % din decese se detoreezi primilor 10 iectori de rise In timp ce urmstorii J 0 factor. Mentinerea unei greurati ideale Cuvinte-cheie: stil de via~a §i comportarnenre autodistrucrive: schi~b~rea de arirudine. Boli de nutritie II. Fumatul 2. in Statele Unite se considera cii jumatate din decesele din anul anterior se datorasera unor cauze comportamentale. Interven~ii asupra preadolescentilor §i adolescentilor 4. §i chiar asupra celor sanatosi. teo ria controlului ~i varsta a treia. Greutatea corporals ca o forma de devianta fizica voluntara 4. cum am mentionat deja. de la solicit area medicilor de a trata boala spre prevenirea balilor prin comportamente adecvate autoimpuse. jocul de rol §l pnvare senzoriala in interventiile privind fumatul.

In condiva . Irving Janis §i Seymour Feshbach (1953) au fost prirnii Care au aplicat psihologia sociala la 0 problema de sanatate. In condi~ia "frica minima".. care-i ameninta mai putin pe fiecare !n parte. §i in locul diapozitivelor cu infectii §i carii. in conditia de control. Janis §i Feshbach au manipulat continurul de inforrnatie de natura sa provoace frica. 4. Dembroski §i Allen..I MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 4. s-au cornparat rapoartele subiectilor cu privire la spalatul pe dinti inainte de experiment §i la 0 saptiimana dupa aceea. Grupul de la Yale varia in mod independent componentele procesului de comunicare persuasiva . APLICATA IN DOMENIUL SANATATII FIZICE ".Erica moderata" Ii s-a vorbit despre aceleasi pericole. Demersul lor a fost intreprins in cadrul Yale Communication and Attitude Change Program. Ei aveau prilejul sa vada imagini cu infectii grave ale cavita~ii bucale §i carii avansate. pe consecintele dureroase ale igienei dent are nesatisfacatoare. Ei au apreciat mesajul ca fiind interesant §i ca avand valoare educationala. mai factuala. Pentru a testa aceasta ipoteza. Pentru a raspunde la aceasra intrebare. ins isrand asupra deraliilor. In sfar§it. Rozelle. condus de Carl Hovland. ea mentinerea unei proaste igiene dentate. cel mai important aspect al acestui demers era de a §ti dad frica a motivat ameliorarea practicilor de igiena den tara. Studennlor din condina .era yorba despre structura ochiului.Erica minima" s-au schimbat eel mai mult.frica mare" cel mai putin. dar folosirea inforrnatiei lnfricosaroare nu are un efect pozitiv asupra comportamentului. Igiena dentara Multe din aplicatiile psihologiei sociale in domeniul sanata~ii implica interverini menire sa schimbe cornportamente daunaroare pentru sanatate. toare continand aceeasi informa~ie factuala despre cauzele cariilor §i aceleasi instructiuni pentru practicile preventive de igiena. dar intr-o maniera mai impersonala. PSIHOLOGIA SOCIAL . subieqii din conditia "frica mare" au fost foarte ingrijorati. ei vedeau radiogra£li §i diagrame. s-a cornportat la fel inainte §i dupa interventie. Grupul de control. Singer §i Jones (1970) au lucrat pe necesitatea vaccinarii cu tetanus §i au demonstrat ca a ampli£lca specificitatea instructiunilor (a le face mai precise §i mai detaliate) ii deterrnina pe oameni sa se vaccineze. au concluzionat ca marerialul destinat sa starneasca frica subiectilor nu a crescut eficienta mesajului despre igiena dentara.§i incerca sa determine impactul acestor variatii asupra schimbarii de atitudine. program vast de cercetari. Janis §i Feshbach au repartizat subiectii-studenn in patru conditii experimentale.frica mare".. 1970) au extins studiile asupra efectelor mesajelor persuasive asupra practicilor de igiena denrara. Desigur. Lasater. sursa punea accentul.1. fumatul. care nu primise recornandari privind igiena den tara. Cei doi aurori nu urrnareau numai schimbarea de atitudine. consumul de alimente in exces etc. Imaginile vizionate de ei erau mai putin infrico§atoare. ~i s-au plans de anumite aspecte ale mesajului ca insu£lcien~a inforrnatiilor despre prevenire §i caracterul neplacut al unor imagini. Janis §i Feshbach. 'Iotusi. consumul de alcool in exces. subiectii primeau un mesaj ire levant pentru igiena denrara . Leventhal. iar a starni frica nu are efect. Care va motiva ~intele sa se conformeze recornandarii sursei de a evita consecintele neplacure ale faptului de a nu se spala regular pe dinti. iar cei din conditia . Subiectii foarte speriati au ascultat in cea mai mica rnasura recomandarile de a-§i intari obisnuinta de a se spala pe dinti. Subiectilor din aceasta conditie li s-a amintit in mod repetat di pot deveni victime ale acestor consecinte. mesajul §i ~inta . S-a constatat ca subiec~ii din conditia . La baza folosirii rnesajelor ce provocau frica statea ideea d astfel de mesaje vor provoca 0 tensiune emotionala neplacuta. in afara . Sustinand §i ei aceasta concluzie. Concentrandu-se asupra caracteristicilor mesajului. A§a cum era de a§teptat. Ei incercau sa-i persuadeze pe studenti sa-§i amelioreze practica de a se spala pe dinti. exista foarte putina inforrnatie care putea starni frica. Au existat trei conditii de provocare a fricii. Se pare. Evans §i colegii sai (Evans. di interactiunile privind ingrijirea sanata~ii pot induce schimbari comportamentale. Ei au testat. ca infectia gingiilor §i infectii in alte par~i ale corpului.sursa.. ei §i pe eea comportamentaHi. deci. dupa transrniterea mesajului.

Evans §i colegii sal au cerut subiectilor sa mestece 0 tabled special a. §i deloc de masurile obiective. cat §i prin intermediul rabletelor speciale. t ~ii dintre sursa §i ~inta in persuasiunea privind folosirea pastei §i a periu~ei de dinti. frica intensa a produ~ cea mai mare' anxietate. rapoartele verbale ale subiectilor. dar examinarea masurii obiecrive a tacut posibila 0 concluzie net . Intr-o astfel de institutie. §i ei au construit rnesaje care starneau frica subieqilor. Similaritatea de rasa dintre ~intii §i sursa a. mesajul pozitiv sugera d sanatatea maxima §i stima celorlalti pot fi obtinute prinrr-o igiena desavaqita.2. se imbolna- I f I . mare plus recornandari. Cand sunt pusi sa dea seama de propriul comportament.~eniei dintilor rnasurata cu tabletele speciale. In contrast. Lasater §i Ramirez (1978) au studiat rolul sirnilarita~ I'. Scopul acestor studii nu a fost acela de a induce complezenta ver- ba. Meritoriu pentru dernersul aces tor cercerarori este faptul d nu s-aurnultumit cu masura dependents obisnuita. dantura fiecarui subiect era fotografiata §i judedtori care nu §tiau in ce conditie experirnentala se aflase fiecare subiecr erau pusi sa aprecieze gradul de curatenie al dintilor. mai cu seama Ladepresie §i la afectiuni fizice Lafel de grave. ci de a ameliora sanatatea prin schimbari reale in cornporta- mente. Subiectii erau repartizati in una din urrnatoarele conditii: frid. insisrand asupra succesului social al subiectuLui. rapoartele verbale ale subiectilor indicau 0 influenta mai mare a mesajelor ce faceau apel la frica. Demersuri rnai promi~atoare constau in folosirea unor mesaje pozitive. au handicapuri fizice serioase.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICAT A PSIBOLOGIA 4. mesaj pozitiv plus recornandari. . In loc sa sublinieze consecintele negative. Cercetarile asupra interven~iilot psiho-sociale destinate sa induca 0 buns sanatate den tara nu sustin eficienta mesajelor ce pro due frica. A fi inrernat intr-o institutie pentru batrani amplifies pierderea controlului. Subiectii din conditiile cu rnesaj pOzitiv plus recornandari §i recornandari detaliate au retinut eel mai bine inforrnatia §i s-au dovedit a avea cei rnai curari dinti la 0 sapramana dupa rransrnirerea mesajelor. Rezultatul experimentului a evidenriat necesitatea folosirii unei rnasuri subiective. mai rnuit. Ca ~i in srudiile anrerioare. a unor recomandari detaliate §i exprimate caracteristicilor inlimbaj simpLu. pierderea in greutate §i chiar moartea. dupa 0 sapramana. jar copiii . Subiectiierau cu to~ii studenti negri. se asteapta ca batdinii sa fie pasivi. Uneori nu-si amintesc cu precizie deralii ale cornporramentului lor. In mare. Varsta a lII-a Pierderea §i insrirutionalizaree asupra mediului sau numai perceptia comrolului . cele mai pronuntate intentii de a se conrorrna recornandarilor §i. de fapt. §i efectele unui mesaj pozitiv. nevoia de aprobare socials poare falsifica rapoartele lor. ci au facut apel la 0 rnasura obiectiva. lor nu mai au nevoie de ei. indivizii nu dau cele mai acurate raspunsuri. celelalre conditii au fost. De§i1ngrijirea poate fi serioasa §i bine inrentionata.frica redusa plus recornandari. luand masuri dependente atat prin intermediul rapoartelor subiectilor. mesajele folosite contineau un set de recornandari privind Ingrijirea dintilor. testul cu tableta de care am pomenit a indicat d. dar nu 0 ameliorate a cura. I I pierderii controlului poate duce La probleme psihologice foarte grave. rnesajele ce produceau frica au determinat raportarea de catre subiecti a anxietatii §i a schimbarii de atitudine. Ca §i in studiile anterioare.la. Dupa rnestecarea tabletei. Cei ce au primit mesajul de la un dentist negru au dat ascultare mesajului intr-O rnai mare masura decat cei ce au audiat un dentist alb. Multi batrani au pensii ridicol de mici. batranii par adesea foarte blazati. Potrivit rapoartelor verbale ale subiectilor.r~~~~ SOCIAL~ APLICATA iN DOMENIUL SANATA:PI ~ FIZICE _ mesajelor care starneau frica. Un aspect foarte important al barranetii este pierderea controlului. Eficienta fricii a 'fost atestata numai de rapoartele verbaleale subieqiLor. cea mai mare frecventa a perierii dintilor. mai eficiente. Aceasra discrepanta arunca serioase indoieli asupra studiilor ce au explorat cornportamentele aflate in Iegatura cu sanatarea §i care s-au bazat in intregime pe rapoartele subiectilor. Droski. avut un efect pregnant. precum ~intei.diferita. recomandari §i recomandari extrem de elaborate. care Iasa pete rosii in locurile unde dintii nu fusesera adecvati periati. §i in adecvarea sursei la caracterisricile l~:' l l t I ' I t t 4. ca ulcerul.

dar nu puteau controla ei nu controlau §i nici nu puteau vizitele. In sfar§it. 4. 1976. ca pot sa-§i viziteze prietenii. dar rata tabagismului mentine torusi foarte ridicara. pot privi la televizor. Cei ce avuseserii control se simteau mai fericiti §i erau mai activi decat batranii din grupul rara control. p.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. crescut din cauza In Romania. fiecare batran §i-a ales 0 planta §i s-a ocupat de ea. iar din 38 care alesesera In cuno§tin~a de cauza azilul. iar 0 ca peste 70% din furnatori consuma peste 10 rigarete pe zi. 197). 'Iorusi.\ APLICATA 4. autorul unui grup de batrani sa stabileasca rnornenrul §i durata vizitelor srudentilor. s-a facut ipoteza d vizitele unor studenti aceste vizite. In contrast cu acesr grup.: de bun a calitate. n-au putut alege mornentul vizionarii filmului. Chestionarele administrate dupa trei saptarnani au evidentiar beneficiile controlului pentru starea generala a batranilor. au luat mai putine medicamente. vizitele srudentilor se efectuau rad ca batranii sa fie anuntati inainte anticipa vizitele.. Perceptia controlului a fost Indrld rearninrindu-se acestor batrani ca POt iesi cand vor. ascult a la radio. Interventii asupra fumatului In ciuda binecunoscutelor tul. 16 au rnurit in primele zece saptamani dupa internare. Rezultatele au ararat controlul. Conrrolul real a fost intarit in doua feluri: mai lndi. Intr-un studiu celebru s-a raportat ca din 17 batrane care nu voisera sa se interneze la azil. Sa observarn di batranii din cele doua grupuri se bucura de aproximativ aceeasi ingrijire (ambele grupuri primesc plante. Schulz (1976) a imaginat 0 interventie ce presupunea rnai mult control exercitat de catre batranii insrirutionalizati. Intrucat batranii se simt foarte singuri. comunica mai volubil. Eforturile psihologilor sociali de a gasi rehnici de control al consurnului de rigarete nu au dus la rezultate spectaculoase. astazi se considera dere a numarului neajunsuri pe care le creeaza fuma50% din populatie fumeaza. unui alt grup de batrani nu i s-a vorbit deloc despre control. scrie §i decide asupra dispunerii mobilei in propria camera. mai ales 'in situatia In care batranii pot conrrola sau rnacar prezice de teren pe care l-a realizat. Psihologii rrebuie sa imagineze. exist a un grup de control alcatuit din batrani care ou primeau deloc vizite. Langer §i Rodin (1976) au cautat sa consrienrizeze un grup de barrani insritutionalizati despre irnportanta controlului. numai una a murit In aceeasi perioada. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN DOMENIUL SANATATII FIZICE . efectele benefice ale vizirelor centrolabile §i ale celor predictibile au disparut odata ce aceste vizite au incetat. In conditia a treia. In ultimul tirnp. Ii s-a dar 0 planta rara sa 0 fi ales ei In§i§i §i li s-a spus d infirrnierele vor avea grija de planta. Inrr-o abordare sirnilara. In experimentul a dat posibilitatea ar putea fi foarte benefice. cu rnai multa pofd de viara. iesea mai mult In ora§. Pentru a gasi rernedii la aceasra siruatie. rata tabagismului accesibilitatii ggaretelor . in§tiin~andu-i pe bat rani asadar. batranii au putut stabili dad §i cand sa vizioneze un film. Aprecierile personalului medical aratau d primul grup petrecea mai putin timp privind pasiv la televizor. de catre personalul medical. In societatea occidentala au aparur norme foarte stricre ce regleaza fumatul in locurile publice. ambele grupuri vizioneaza un film). Intr-o alta conditie. studentii stabileau cand se vor desra§ura vizitele §i cat vor dura. In general. furniirori! au tendinta de a se considera discriminati. dar primul grup are un control mai bun. "consecinsele negative afe Inaintarii In varsta pot fi intarziate sau prevenite dad li se reda barranilor dreptul de a lua decizii §i de a se simti competenti" (Langer §i Rodin. In aceste conditii. s-au declarat mai fericiti. Exista sease de fumatori.3. citi. cat §i posibilitatea ca atat de a prezice vizitele erau benefice ca efecre psihologice §i somatice. pre cum §i a cantitatii de ~igarete consurnate de fiecare fumator In parte. In al doilea rand. Potrivit lui Langer §i Rodin. vesc §i chiar mor mai repede in astfel de institutii. in plus. interventii de natura sa induca perceptii ale conrrolului care sa dureze. psihologii sociali au ararat Ga sanatatea rnentala §i fizica a batranilor poare fi imbunata~ira prin inrarirea controlului exercitat de ei asupra mediului. barranii puteau prezice. ()(' . asadar. dupa 1990. Batranii din primele doua grupuri au fost apreciati ca fiind mai adaptati.

I

MANUAL

DE PSIHOLOGIE

SOCIAL;;'

APLICATA

4, pSI HO

LOGIA

SOCIALA APLlCATA

iN DOMENIUL

SANATATII

FIZICE

interven~iile efieiente se soldeaza cu abandonul pe termen scurt, dar eu rate inalte de recidivism pe terrnen lung. Folosind ereativ 0 veehe strategie, Janis §i Mann (1965) au proieetat 0 interventie care sa-i ajute pe fumatorii inveterati §i pe cei rnoderati sa se lase de fumat. Ca §i 'in cercetarile asupra igienei dentare, straregia a constat In a face apella frica pentru a rnotiva schimbarea in atitudini §i comportamente. Dar, in loc de a prezenta mesaje unui public pasiv, noua abordare, nurnita joc de rol emotional, presupunea ca subiectii sa evolueze intr-un rol srressant. Iporeza era di jucand acest rol, subiectii (studente fumaroare in anul I la psihologie) vor trai 0 experienta dramatic a ce va avea un impact lnsemnat asupra lor. Pentru a testa aceasta iporeza, 0 parte din subiecti au fost pusi sa fad joc de rol, iar altii sa asculre numai jocul de rol inregistrar pe banda de magnetofon. In conditiile de joe de rol, fiecare subiect trebuia sa-§i imagineze cii e un pacienr ce interactioneaza cu un medic (experirnentatorul). Subiectul afla di e bolnav de cancer la plarnani §i ca urrneaza sa suporte 0 operatie care are 50% §anse de succes. Pentru a lntari empatia §i a facilita inrrarea 'in rol, subiectului i se cerea sa monologheze, exprirnandu-si gandurile §i sentimentele cu voce tare. In scena finala, discuta cu medicul Iegarura dinrre fumat §i canceml pulmonar. Intentia a fest de aprovoca subiectului 0 experienta realista, implicanra §i care sa-i starneasca frica. Rezulrarele au confirrnat eficienta tehnicii de joc de rol emotional, Subiectii care racuserii jocul de rol se temeau mai mult pentru sanatatea lor §i erau mai Ingrijorati cu privire la cancerul la plamani decar subieqii care numai ascultasera jocul de rol. Aceeasi subiecti au fost de acord Intr-o mai mare rnasura cii fumatul produce cancer la plamani, cii fumatul dauneaza In general sanatii~ii §i au fost rnai inclinati sa-§i declare intentia de a se lasa de fumat. Mai rnult, la doua saptamani dupa experiment, studentele din conditiile "joc de rol" fumau cu 10,5 ~igarete mai putin pe zi de cat Inainte de jocul de rol, 'in vrerne ce studentele care auzisera numai inreractiunea dinrre pacienr §i medic fumau cu 4,8 ~igarete mai putin. 0 rnasurare efectuara dupa 18 luni a ararat cii primele fumau In me die cu 13,6 ~igarete mai putin. Cu privire la aceasta

di urma rnjisura dependenta, trebuie sa mentionam ca s-a desesurat ca 0 ancheta independenra, creand subiectilor iluzia cii nu are nici 0 legatura cu jocul de rol pe care-l tacusera. Mann a continuat acesre studii §i a imaginat un joc de rol non-e morional , 'in care subiectul juca rolul unui acuzator al taba~ . impotriva practicii , fumatului. . Aurorul a glsmU lui , argumenrand . _ ca aceasta tehnica este mult mal pu~m efiClenta decat cons t a tat
A

~~

-

intrarea subiectului in rolul pacientului bolnav de cancer la pla,. maID. Se pare , deci , ca frica nu motiveaza schimbarea de cornpor-. tament la publicul pasiv, dar contribuie cii jocului de. rol. Peter Suedfeld (1973) a ales
0

decisiv la eficienta tehni-

abordare cu totul neobisnuita

I

pefltru a-i deterrnina pe subiecti sa se las~ de fu~at: el :- f~losit. teh.~ nica privarii senzoriale. Cercetarile an,tetlOare arat~sera ca ~Ubl~ql1 riva~i de stirnulare senzoriala §i-au schimbat mal u§or atitudinea ~a raspuns la mesajele persuasive decat subiectii din grupur!le de control. Suedfeld a identificat doua motive pentru care pnvarea senzoriala ar creste susceptibilitatea la persuasiune. Lipsa stimularii po ate induce 0 nevoie de stimuli ce-l deterrnina ~e subie~t sa recepteze mesaje pe care alrfel le-ar fi ignorat. Al doilea rnotrv se refera la faptul ca privarea senzoriala reduce capacitatea subiectului de a gandi complex.Suedfeld a sugerat ca din aceasta cauza subiectii privati senzorial vor fi mai putin capabili sa gaseasca contra-argumente la mesajele persuasive. EI a formulat iporeza ca privarea senzoriala 'lnso~ita de mesaje impotriva fuma.tulu.i :a produce atitudini negative fa~a de fumat §i ca aceste atitudini vor fi vizibile 1n reducerea nurnarului de ~igarete furnate zilnic. Pentru a-si testa ipoteza, Suedfeld a repartizat subiectii (studenti, masculi, fumatori) 'in patru conditii experimentale: privar~ senzoriala plus rnesaj, privare senzoriala, mesaj tara privare §1 control (nici privare, niei mesaj persuasiv). Privarea senzoriala presupunea ca subiectul sa stea 'lntins pe pat, in 1ntuneric, intr-o, camera izolata fonic, tara ~igarete sau al~i stimuli. Subieetul putea consuma hrana lichida dintr-un tub de plastic §i nu se putea ridica decat pentru a merge la 0 roaleta chimica aflara foarte aproape de pat. Subiectii din conditiile de non-private nu erau 'in nici unfel

Q'J

MANUAL

DE PSIHOLOGIE

SOCIALA

APLICATA

4. PSIHOLOGIA

SOCIALA. APLICATA

IN DOMENIUL

SANATATII

FIZICE

privati de stimulii obi§nui~i. Cei din conditia "non-privare plus rnesaj" trebuiau sa ramana acasa pentru a prirni mesajele prin telefon. Cei din conditiile care implicau mesaj persuasiv primeau in roral IO mesaje, din care unele le cere au sa se relaxeze §i sa se gandeasca la experientele emotionale trecure legate de nevoia de a fuma, iar altele ii felicitau pe subieqi pentru ca au hotarar sa se lase de furnat. Pentru a se aprecia efectele pe terrneri scurt §i pe terrnen lung ale diferitelor conditii experimentale, subiectii raspundeau la telefon la intrebari legate de numanil de ~igarete furnace. Rezultatele au fost oarecum surprinzatoare, Autorii s-au asteptat ca privarea senzoriala §i mesajele persuasive sa reduca fumatul. Totusi, darele au indicae ca privarea senzoriala, indiferenr daca a fosr sau nu cornbinara cu transmit ere a de mesaje persuasive, a condus la diminuarea drastica a nurnarului de ~igarete furnare zilnic de subiecri. Un an dupa privarea senzoriala de 24 de ore, subiecrii raportau cu 48% ~igarete mai putin de cat inainre de perioada de privare. Dupa doi ani, atat cei din conditia private cu mesaj, cat §i cei din conditia privare simpla raportau cu 52% mai purine ~igarete decat inainre de perioada de izolare. Mai mult, 39% din acesri subiecti se Iasasera complet de fumat. Numai 6% din g;upul de control a raportat abstinenta dupa doi ani. In afara faprului ca se bazeaza pe rapoartele subiectilor (care nu sunt nisre masuri dernne de incredere), srudiile asupra rolului privarii senzoriale in abandonarea fumatului raman un mister reoretic. Sa ne arnintim faptul ca iporeza fusese d privarea senzoriala cornbinata cu mesajele persuasive reduce fumarul, in tirnp ce rezultatele au facut responsabila pentru acest efect numai privarea senzoriala. Suedfeld a oferir cateva explicatii pentru aceasta stare de lucruri. Psihologul american observa clmasurile luate inainte de experiment §i intregul context al experimentului ar fi putut sensibiliza §i subiectii din conditia fara comunicare persuasiva la scopul antitabac al studiului. Combinarea acestei sugestii cu privarea senzoriala ar fi putur determina indivizii sa se schimbe. Apoi, privarea senzoriala a avut efect terapeutic pentru ca .a permis subiectilor sa traiasca 24 de ore de absen~anon-stressand a

I
I

indicilor care in mod normal declanseaza fumatul. In sfarsit, 0 alta explica~ie ar putea fi ca privarea induce disonanta cognitiva. Dupa ce au investit 24 de ore intr-o situatie foarte stranie, indivizii devin motiva~i sa-§i justifice participarea continuand sa se ab~ina de la fumat. Evident, aceste explicatii sunt neconfirmate §l vor trebui verificate empiric.

4.4. Interventii asupra preadolescentilor adolescentilor

§i

Cele doua tehnici de a controla fumatul care au fost examinate, jocul de rol emotional §i privarea senzoriala, au fost folosire pentru a determina adultii sa renunte. 'Iorusi, 0 interventie la nivelul copiilor §i adolescentilor pe cale sa se apuce de fumat este mai importanta, pentru ca s-a demonstrat ca fumatul duce la asimilarea nicotinei, ceea ce e imposibil de vindecat cu metode psihologice. In plus, furnatorii dezvolta 0 dependenta psihologica de practica fumatului, majoritatea dintre ei declara ca fumeaza de placere sau pentru a se relaxa. Aceasta dependenta explica de ce multe interventii care pareau la inceput eficiente n-au putut avea decat efecte pe scurta durara. Statisticile arata astazi 0 scadere a numarului de fumatori adulti in raport cu perioada anterioara, dar 0 crestere a numarului copiilor §i adolescentilor care furneaza. Evans (1976) a dezvolrat un program de interventie foarte vast cu scopul de a preveni fumatul la aceste varste, El s-a bazat in principal pe doua perspective psiho-sociale. Interviurile realizate cu elevi de liceu i-au aratat ca acestia resimt 0 presiune sociala foarte mare de a fuma, chiar atunci cand cred in mesajele educationale potrivir carora fumatul este foarte periculos pentru sanatate. Exista trei surse ale presiunii sociale exercitate asupra adolescentilor §i copiilor: colegii, parintii §i mass-media. Recunoscand ca aparitia furnatului la copii poate fi mai mult 0 chestiune de influenta socials decat un deficit de educatie sanitara, Evans a decis sa aplice teoria Inva~arii sociale a lui Bandura, porrivit careia rnulte din comportamentele

J

..

~

j~

,,

MANUAL

DE

PSIHOLOGIE

SOCIAL~

APLICATA

L~_:G~I~A_:S~O~C~I~A~L~A:__:A~P~L~I~C~A~T~A~iN~D:_:O::..:M=E::..:N .; U L_S_A_N_A_T_A_T,-I_I_F_IZ_I_C_E I 4 psIBO~O

copiilor se dezvolta ca urmare aobservarii §i imitarii altora. Pentru a contrabaLansa influenta modelelor negative, e necesar ca adolesceo£ii§i cop iii sa fie expusi la modele din randul lor care nu furneaza, A doua perspectiva la care a tacut apelEvans a fost conceptul de inoculare a aritudinii al lui McGuire (1964). McGuire a aratat ca oamenii pot construi rezistente la schimbarea de atitudine intr-un mod analog inocularilor medicale. In medicine, inocularea se refera la aplicarea de doze mici diner-o boala in a§a fel incat organismul sa invete sa se apere irnporriva dozelor rnari. Expunand indivizii unor argumente slabe care le contrazic atitudinile, ei pot construi aparari irnpotriva argumentelor puternice. Ca atare, in interventia antitabac, se va proceda la expunerea la presiuni in favoarea furnatului. Integrand cele doua perspective, invaprea sociala §i inocularea, Evans a ararat subiectilor sai adolescenti filme cu adoiescenri care erau renrati sa fumeze in urma conracrului cu parintii, colegii sau mass media, dar care rezistau aces tor presiuni, Expunerea la presiunile sociale servea ca inoculare, iar expunerea la rezistenta in fata presiunii sociale ofere a modele pozitive. Combinarea acestor doi factori ar fi trebuit sa ajute adolescentii sa reziste la presiunile de a fuma pe care le inralneau in viata de z1'cu zi. Evans §i-a luat §i 0 alta rnasura de prevedere. EI nu numai ca a modelat rezistenta la presiunile sociale exercitate asupra adolescentilor, dar a evidentiat §i consecintele negative irnediate ale fumatului (cresterea concentratiei de agenti toxici, ca monoxidul de carbon, In corp). Accentuarea consecintelor imediate in dauna efecrelor de durara a avut la baza ideea ca adolescentii sunt orientati catre prezent, §i nu catre viitor, _' Evans §i colegii sai au luerat cu subiecti de 14 ani din cateva §coli, considerand ca aceasra este varsta la care cei mai multi adolescenti incep sa fumeze. Unele clase au prirnir rraramenrul complet care consta in: trei filme ce intasi§au presiunile sociale in favoarea fumatului; doua filme despre rezistenta in fasa presiunilor sociale; un film despre faptul ca fumatul cre§te concenrraria de monoxid de carbon din organism; multiple rnasuratori perrtru a

~ nivelul practicii fumatului In fiecare clasa. Filmele erau determllla .. ditiil d -. au fost date roate in aceeasi Z1. In con ISHe e comcurte §1nu . I s biectii primeau numai unele din componente e trata~ d 1 se Parare, "su experimental cornplet, iar in con d" . l~la e contro ~~w I 1 ~ mai nivelu1 fumatului la momentul fina . ma5ura nu b1 I Cercetatorii n-au avut incredere In rapoartele ver a e .a e . rilor in masurarea variabilei dependente. De aceea, subiecsub lec, d li ~ '1 li e arara un film In care se recoltau mostre e sa ~a ce erau SI or 1 s . I' d . . ~ trU li ate din punctul de vedere al conSlllutu ui e nrconna pen ana 1Z ~ • • 1 D f t restul bili cate rigarete fumeaza pe Zl paClentu . e ap," a se sta 1 1 :; di li a nu este deloc concludent, Intrud1t nu poate isnnge liltr~ cu sa IV. . de ti ~ fa ~ ~ fu eze el f atori §i cei ce sunt expusi la fumul e Slgara ara sa m AU~. Subiecri10r li se recoltau §i mostre de saliva, dar acesteau nu 1O§1§1. :; bili .. · te Faptul ca ei credeau ca se poate sta 11 cu preclZle erau ana 1iza . '. 11 , . ete fumeaza pe zi ii taceau sa declare sincer consumu or care Slgar ." b1 1 . 'Iehnica de a 'inrari acuratetea rapoartelor ver a e a e b aglC. .1-'. ta . fi'fi subieqilor tacandu-i sa creada ca raspunsun1e ~or po~ 1 ve~l l=a~e prin masuri obiective a fost introdusa in psihologia socials m
A
A

<

1971. Rezulcatele

programului

. la si . bazat pe invasarea SOClaa §1 pe lilO:

culare au fost satistacatOare. Evans §i colegii sai a~ constata~ c: dupa 10 saptiimani 18% din grupul de control lllcepuse~a sa fumeze, in timp ce in grupul experimental acest procenta) era numai de 10%. McAlister, Perry §i Maccoby (1979) au continuat .a~est proram rafinandu-l. Ei au pastrat ideea de inoculare §1 ideea de fnflu~nsa a modelelor, dar au tacut trei modifidiri fundamentale:. 1. Au folosic, in locul modelelor filmate, modele reale,adol~scenSI stirnati de colegii lor; 2. Au pus fiecare subiect sa anunte ~n fas: ·1 .. . I l' de a nu mai fuma. Psihologia sociala a aratat ca c asel lllten~la u .. .. . . oamenii se pot comporta in discordance cu atltudlmle lor pnv~te,

of

dar ca se cornporta in concordansa cu angajamen:el: lor pu~lt~e. 3. Au cerut subiectilor sa joace rolul celui care rezista la pres1U~ll= sociale in favoarea fumatului. Din teo ria Inva~arii soci~le. r.ezulta. ca jocul de rol ofera subieqilor posibilitatea de a achizitiona §1 a

Alte forme de devianta fizica sunr Intelese eel putin ca semivoluntare. exista 0 relatie foarte sl~ba intre starea interna de foarne §i comportamentul alirnentar. cei asupra carora s-au aplicatprograme de genul celor descrise au incepur sa fumeze mai tarziu. Avem. 'in ceea ce priveste obezii. tendinta de a atribui infirmitatile fizice unor cauze exterioare. Comparate cu grupurile de adoiescenti ce primesc 0 educatie sanitara norrnala.tes cei obezi au format obiectul de interes al activitatilor medicale §i comerciale §i numai de curand au devenit obiect de investigare pentru psihologia sociala. boli.in de nivelul senzatiei de foame. unor subiecti normali §i unora obezi li s-a oferit posibilitatea de a. devian!. stigrnarul fizic al persoanei este rratat ca un simptorn al deficientei morale. lndivizii obezi pot raspunde la simpla prezerita a rnancarii. aceste forme de devianta fizica nu sunt privire In general ca erori ale persoanei handicapate. mai degraba decat la nevoia sornatica de hrana. In acest experiment. de mediu. variabila dependenta este un index al cantid!. In cazul obezilor. §i nu (sau foarte putin) sub controlul indicilor somatici ce !. Dimporriva. cel mai bun exemplu penrru acesre defecte fizice voiuntare este greuratea excesiva. Pentru Schachter. rnanca niste rnigdale. traume sau infirrnitati ce pot aparea odata cu varsta. De pilda. Greutatea corporala ca fizica voluntara/ 0 forma de devianta Cea mai mare parte din literatura asupra handicapului fizic s-a concentrat asupra unor defecte fizice independence de vointa indivizilor .5. Impactul acestor programe de influenta sociala este vizibil. interactiunea cu persoana handicapata produce 'in indivizii normali un arnesrec srraniu de simpatie §i aversiune. Ca atare. Cel mai cunoscut studiu asupra accesibilitatii mancarii esre cel realizat de Schachter §i Friedman in 1971. QQ J . " MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 4. spre deosebire de cei norm ali. obezii au consumat mai multe migdale in conditia in care li s-au oferit migdale tara coaja. §i nu dobandir independent de vointa persoanei.ii de mancare consumata . migdalele erau fie cu coaja. Lireratura empiridi asupra ipotezei externalitii~ii consta in prirnul rand in experimente de laborator in care se cornpara comportamentul indivizilor normali cu cel al obezilor. cazul unui barbat care a condus beat. Acest rezultat esre citat in sprijinul iporezei externalitii. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII FIZICE exersa abilira~ile sociale necesare penrru a rezista presiunilor specifice.numarul de biscuiti mancati. In astfel de instante. In astfel de studii. Ipoteza exrernalitatii a insistat asupra "prioritiisii indicelui mancare". Cei normali care nu mancasera de mai rnulta vrerne au curnparat mai multa mancare decilt cei normali care rnancasera recent. In rnulre cercetari. comportamentul alimentar se afla sub controlul unor indici externi. Intregul program a avut la baza ideea sensibilitatii crescute a obezilor la indicii externi. Nisbett §i Kanouse (1969) au studiat felul in care fac cumparjituri indivizii norrnali din punct de vedere al greutiisii §i indivizii obezi.a fizica. obeziratea este privita ca 0 stare de 2 §i ontogenetice ale acestei conditii. Spre deosebire de indivizii cu greutate normala. de sandwich-uri etc. Aceasra ipoteza sustine di la indivizii obezi. In functie de conditie.III'II!I 'II"'.~ii§i este interpretat 'in sensul ca obezii raspund la accesibiliratea rnancarii mai cur and decat la nevoia interna de hrana. a avut un accident pe §osea.efectele accidentelor genetice sau ale accidentelor de na§tere. Chiar dad persoana handicapata are oarecare culpabilitate 'in obtinerea infirrniratii (de pilda. faptul de a fi mancat recent n-a avut nici un efect asupra canritatii de hrana curnparata. In cele mai rnulte cazuri. Handicapul a fost ales. §i-a fracturat coloana vertebrala §i s-a ales cu 0 paralizie). acest rezulrar Pe parcursul acesrui subcapitol ne-arn ghidar dupa textul lui Dean Archer (1985).. Stanley Schachter (1971) a condus un program vast de cercedri asupra diferentelor dintre indivizii normali §i indivizii obezi. Studiile s-au concentrat asupra aspectelor cauzale 4. Probabil. fie tara coaja. gradulln care mancarea este accesibila pentru individ. Indivizii supraponderali §i mai a.

.~) a constatat cii obezii auperforrnante mal bune decat indivizii cu reutate norrnala In sarcini ca corectarea unor §palturi. Indivizii obezi sunt foarte sensibili la orice aspect al cornportamenrului alimentar. Intr-un studiu celebru apartinand lui Richardson (1971). indolenti etc. Explicatia bazata pe faptul cii indivizii obezi irnt incurcati ~ In astfel de situatii l§i are originea 1ntr-o concepse 51 . Aceasta diferenta a' fost interpretata In termenii externalira~ii (hrana din frigider este un indice mai purin salient) §i al efortului (pentru a obtine sandwich-uri suplimentare. la oarecare distanta de subiect. Retinerea aceasta. Cautarea predictorilor succesului In programele de slabire nu a dat In general. La fel. Aceasra ipoteza pare sa reflecte concepria populara despre oamenii grasi ca lenesi. Ele pot fi corecte. Alte cornparatii inrre normali §i obezi au avut In vedere disponibilitatea de a depune efort pentru a obtine hrana. Aceasra cercetare sustrne. obezitatea este In mod freevent privira ca voluntarii. t irelevante. Exista date care arata cii aparitia la matu~itate a obezitatii se asociaza cu un prognostic mai favorabil decat aparitia obezitatii In copilarie sau adolescenta. rezultate. extinzand-o la situatii ce nu presupun cornporramenr alimentar. ipoteza ex e:nalitii~ii obezilor. In experimenrul cu migdalele. P~SI~~~~~~~~~~~ APLICATA IN DOMENlUL SANATATII ~ FIZICE _ indica faptul di migdalele au constituit un indice care a declansar comportamentul alimentar al obezilor numai atunci cand au fosr lipsire de coaja. dar la fel de corecra poate fi §i 0 inrerpretare mai interpersonala §i mai sociala a acestor rezultate. In experimentul lui Nisbett cu sandwich-urile. precu~ §i variabile ce pot srirnula riispunsuri pozitive In progr~ele de ple~dere de greutate. De pilda. anchetele au evidentiat auro-evaluari negative ale obezilor. dar nu mai rnulte migdale ce trebuiau decojite. dar cii ei g uteau fi mal u§or distrasi cand erau expusi unei srirnulari ext erne p . perceptuali sau de personalitate. poate sa-i opreascii pe obezisa-si procure rnancare prin mijloace foarte vizibile.cat de multe mig dale au consumat ei. subieqii trebuiau sa mearga pana la frigider). de exemplu. obezii vor fi·mai inclinati decat indivizii normali sa aleaga furculita §i nu betisoare. Cercetarile nu au indicat trasaturi de personah~ tate specifice obezilor. Un astfel de rezultat arata In mod limpede cii stereotipul persoanei obeze este negativ. pnn urmare. fotog~~?ile 1nrati§and copii obezi au fost cel mai putin preferate. R~di~ (~~7. exista rnulte cercetari care at~stii cii obezii sunt victime ale prejudecarilor §i ale discriminarii. In fasa subiectilor). In ultimele patru decenii. ele au identificat totusi anumite patternun perceptuale §i intelectuale specifice. intr-un restaurant chinezesc. ca auro-indusa. ~ Ipotezele bazate pe externalitate §i pe efort pun In evidenta variabile psihologice §i trasaturi individuale. In afara cercerarilor asupra aspectelor clinice sau etiologice ale Ingra§arii sau slabirii. Probabil ca 0 consecinta a atitudinilor profund nefavorabile fasa de obezitate. COP111 au dezvaluit mai rnulte prejudecati fasa de obezirare dedit fa~a de handicapuri fizice grave.. D~ pilda. Fa~a de alre handicapuri fizice.r MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA HOLOGIA SOCIAL~ 4. numai In ceea ce priveste obezitatea acest discon- "" . Daca alte conditii fizice de deficienta Ii fac pe cei din jurul persoanei handicapate sa se sirnta tensionati. esre posibil ca obezii sa se fi ferit sa mearga la frigider pentru cii lucrul acesta facea evident pentru oricine faptul cii ei mananca foarte rnult. Nisbett (1972) a raportat un experiment In care unor subiecti normali sau obezi Ii s-a oferit ocazia sa rnanance niste sandwich-uri. Nisbett a gasit ca obezii consurna mai multe sandwich-uri decat indivizii normali cand sandwich-utile sunt direct accesibile (se afla pe rnasa. mass media s-a ararat tot mai nefavorabila In descrierile asupra obezilor. a stigmatului ca problematic pentru interactiune. Sle Alte studii asupra obezilor au urmarit sa puna In evidenta factori intelectuali. este posibil ca obezii sa nu fi rnancat migdale ce trebuiau decojite pentru ca le-a fost teama cii cojile rezultate ar fi putut arara oricui. Indivizii obezi unt confruntati cu idealuri de Inra~i§are fizica de natura sa-i complexeze §i sa-i excluda. Ipoteza bazata pe efort a fost foiosira §i pentru a interpreta studiul in care obezii au consumat mai multe migdale rara coaja.. dar consurna mai putin dedit indivizii normali cand sandwich-urile se afla intr-un frigider. care joaciiun rol important In viata indivizilor stigrnatizati. ce explora percep~iile copiilor asupra diferitelor handicapuri fizice. Schachter a avansat ipoteza ca.

fie 0 femeie norrnala ca greutate dupa 0 forografie §i dupa anumite inforrnatii biografice. Astfel de studii s-au interesat in mod deosebit de natura interacriunilor dintre normali §i obezi. Ele analizeaza obeziratea ca un caz interesant de devianta. deficients din punctul de vedere al sanata~ii §i putand fi indreptata prin eforturile indivizilor afectati. in Statele Unite s-au dezvoltat organizatii " ce militau pentru impartasirea experieritelor intre obezi §i pentru urmarea regimurilor alimentare . in functie de conditie.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 4. putem deduce ca obezul poate resimti 0 puternica presiune sociala de aconstrui explicatii pentru conditia lui stigrnatizata. Ca atare. interesele §i stilul de via~a. in cea de-a doua conditie. Aceasra abordare diferii de abordarile clinice §i etiologice rin aceea cii examineaza consecintele obezitatii pentru interactiu. Spune ca incearca sa ~ina regim alimenrar. Explicatiile pentru obezitare marcau perceptiile subiectilor asupra femeilor din forografie. in conditia a treia se rnentiona 0 inforrnarie care nu avea nici 0 legatura cu starea fizica a femeii: facuse de curand 0 scurta vizita in Belgia. sustine cii persoanele obeze pot fi frumoase §i ca. In ambele cazuri. dicta nu are succes. NAAFA considera cii obezii au in comun "eariera de a fi gras". NAAFA crede ca dreprurile unei persoane n-ar trebui sa depinda de greutatea corporala. ca §i de imaginea de sine a obezilor. Femeia obeza a fost apreciata rnai negativ cand obezitatea ei nu a fost explicata in nici un fel. cii e constienta cii trebuie sa slabeasca. de trei feluri de informatie biografica. Acestea sunt modalitati de a arata celorlalti cii ea vede lucrurile a§a cum trebuie vazute. la perceptia cii obezitatea este un tip de devianta. Ei imparta§esc 0 conditie fizicii ce este deosebit de stigmatizara §i de vizibila. . la fotografia ferneii obeze se adauga inforrnatia ca ea urrneaza un regim alimentar care a ajutat-o deja sa slabeasca §apte kilograme. 0 astfel de presiune a iesit la iveala in interviurile realizate de Millman (1980) cu persoane obeze: . In ciuda imenselor diferente in eeea ce priveste inteligenta. Dupa 1980. Aceste organizatii privesc obezitatea ca pe 0 condi~ie rnedicala (0 starece presupune interventia medicilor) caracterizata prin dependenta de hrana. in fine.' Studiile realizate asupra persoanelor obeze in afara Iaboratorului sunt putine. obezii sunt tratati de catre norrnali ca fiind roti la fel: deficienti din punct de .ile dintre obezi §i normali §i pentru experientele psiho-scciale ale obezilor. In mod limpede. Intr-un srudiu experimental asupra formarii impresiei.Llneori persoana supraponderala resimte obligatia de a sparge gheata. Dejong (1980) a cerut unor subiecti (de sex feminin) sa apreeieze fie 0 femeie obeza. Incii din anti '60. Ea este prima care face aluzie la greutatea ei. explicatiile pareau sa contracareze atribuirile obisnuite nefavorabile cu privire la caracterul individului supraponderal. exprirna atitudini profund negative fa~a de formele corporale obeze. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN DOMENIUL SANATATII FIZICE fort se manifestii prin blamarea obezilor pentru stare a lor.cea mai cunoscuta dintre aeestea este Weight Watchers. NAAFA. cii Jncearcii sa respecte normele". Desi nu se bazeazape metodele rraditionale de inrerventie. adulrii. Cand se men~ionau disfunctia tiroidei sau regimul alimentar. Atunci cand li se ofera :ansa sa-§i exprime preferintele §i antipatiile. cautand sa contracareze discrirninarea la caresunt supusi acestia.Aceasta organizatie a adoptat 0 eu rotul alta strategie pentru a defini situatia obezilor. 'in cele mai multe cazuri. femeia obeza era perceputa rnai pozitiv. de fapt. ele au aceeasi conceptie despre obezitate ca indezirabila social. In prima conditie. 0 astfel de miscare este. ferneia se referea la problemele pe care le are cu glanda tiroida (disfunctiile acesteia pot duee la obezitate). au aparut miscari sociale ce sustin interesele obezilor. Fotografia femeii obeze a fost insotita. dar ele au o alta orientare de cat cele realizate 'in laborator. National Association to Aid Fat Americans (NAAFA). in Statele Unite. Multe din aceste organizatii s-au dezvoltat in directii clinice §i rerapeutice §i §i-au propus eliminarea obezita~ii prin programe individuale (self-help) §i prin sprijinul membrilor grupului. personalitatea. ca si copiii. Ele subscriu. Obezitatea este vazura ca necesirand 0 explicatie sau 0 scuza. tot a§a cum depind de culoarea pielii. spre deosebire de organizatiile ce-si propun sa-i ajute pe obezi sa slabeasca. prejudecatile fa~a de obezi sunt larg rasandite §i apar foarte devreme in copilarie.

in proiectarea unui program de pierdere a greut3. ~ obezicarea este ~ d stra d a. Dar. in . racur doua reco UUld~' .or de a rrata boala spre prevenirea bolilor prin comportamente adecvate auto-impuse. se cu surp usu~ l~r ~e greutate §i au fost priviti cu in ele e ura raportat mal . A • deficilenSl. dadusera liber acorduI ori nu depusesera v ( • A • fost In'~rnja\i .I serm-vo untara. Mentinerea unei greutati ideale Multi indivizi cred asrazi ca au bl corporals.:l ~~::. sunt in.. deci. vla~a pentru a-si salva sanatatea. a ~ . Ca atare. ca un prograrn de tratament ce presupune un efort intens va fi mai eficient in atingerea scopului terapeutic decat un program implicand rninimum de efort. or d ezv~ urn intirne §i penibile. cat §1 ~catre medici ca 0 e .e ':~~in~:~~: a~ "De re~inutH Din nefericire. d . cum am men1_Sionat eja.. PSIHOLOGIA MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA v SOCIALA. d e accept area un . VI" depinde de incurajarea auro-dezval Ulf11 §l. exercitii fizice regulate. asupra celor accidentati §i chiar asupra celor sanato§i..itiide 0 rniscare generala 'in domeniul. rolul medicilor n-a scazut. se refera tocmai la inducerea acestor schimbari Noua abordare este 'insot...onfo~ma sfaturilcr psihoterapeutului ".pozitia de a-i . 'ingrijirii sanarat. ~~per:enslUne. ce necesita efort sus~inut. sal au aplicat aceasta zii obezi sa se conformeze . Rezultii. obezi. I .ii. Teona disonantei a fo st §l ea Imp l'lCad in interventiile desti. Chiar daca .6. Astiizi se considera ca §apte din cele zece principale cauze ale mor~ii lnainte de batrane~ea lnaintata pot fi diminuate semnificativ prin schimbarea comportamentelor nesanaroase. :.aamta~ d . v..ar~tan cu~ pot fi facuti indiviV ca slabitul e un proces neplacut.~V1Z1 gasesc ca e foarte dificil sa an e comportamentale necesare . dandu-le sfaturi in privin1_Sa prevenirii §i controlului bolilor. A'ceasta teone face predicti:sla ca a a 1ege A V' • .. . ead~nps: oterapeut.e. analizand procesul de com . Justificarea dezvoldi 0 ativoie tu pozitiva fa~a de scop.~ii nu trebuie sa-i implicam pe clienti tntr-un tratarnent ce pune accentul pe facilitate. dar rolul altor speciali§ti (printre care §i psihologii sociali) s-a extins. Abordarea preventiva amplifica responsabilitatea individuala in adopt area pattern-urilor de comportament sanatoaSe §i a unui stil de via~a lipsir de riscuri. tarzru pierderi zilnice m greutate.~ ajuta pe oarnem sa ia decizia de a-si schimba u e vv .:~~e. multi oameni continua sa desta§oare comportamente auto-destructive.itii~~lS §lv~o ~gll. m~nv "' psihorerapeutilor care stil 1 d . ~ aceasta prrvinta." . e : ~n ClU a constuntei problemelor de sanatate ce aparea datonta obezitatii multi indi . de la solicitarea medicil. inteleasa atilt did omu in ~ e e 1"\e .. APLICATA iN DOMENlUL SANATkpr FIZICE APLICATA. . rea e atitu me si pentru sc hiim b area comportamen:s a.tatea exista in societatea conte::puo::u~t~~u a ev~ra~ cu numero§l fact . raspunde la dezvaluiri tru schimba d '. 0 nate sa-l ajute pe obe Z1. . in ciuda con§tientizarii consecin~elor negative asupra sanatii~ii. §i. regirn alimentar §i Psihol. di punct de veder m fiziol ogree nu sunt pre a clare e ... 0 strategic potrivita va fi aceea de a admite 4. S g re. Dimpotriva.. Conceptul de medicina comportamentaEi.. . care este esentiala pentala . . 1~>Z"" vor . V' v dezvru~~~e:. . Tocmai 'in aceasta privin1_Saontribu~ia psihologilor c . Medicii pot interveni asupra celor bolnavi cronici.. Odatii cu aparitia medicinei comportamental. .ogul social Irving Janis. os se aSOClaza terol diab t I O~ldense. aparut'in anii '80. ~ sau cel put'rstare lOtenSlOnata olD tiber sa depunem efort in vederea aringerii unui scop produce 0 ne psihologidi de a justifica efortul. oamenii d nu-si schimba comportamentul nici atunci dnd au cuno§tin~a de factorii de rise.. E 1 a facut iporeza C x '. care pers uasrva. niveluri inalte de coles~. di . cre§te motiva~ia de a atinge scopuI §i dine cre§te expectansa d scopul va fi atins. 2. di pr~ eme cu greutatea lor a unn mtre acestia d obezi. Danny Axsom aratat ca subieqii care au ales liber sa de sHibire presupunand efort au pierdut men~inut mai mult rirnp 0 greutate §i Joel Cooper (1983) au participe tntr-un program mai multe kilograme §i au sdizura decat cei ce nu-si mule efort.:--4 A vedere fizic. au . v' abordare la problema obe. Intr-o serie de studii J .' cepe pnn a cere inforrnatie confidentiala despre problem simte perso "I v v a ce cu inseleger:~j~~rel:tur: cu ~rpul ei). ~ ~ POt fad schimb v '1 . buna masura ' moraL ~ De§l dovezile eriologice x si .

siva. Nimic nu e mai puternic dec/it idee careia i-a venit vremea. ca mentinere. Paradigrne principale In management: de la relatii umane la resurse umane la conducerea bazata pe principii 5. Cuprins 5. 4. Paradigma conducerii bazata pe principii 5.? • Raspundeti pentru dvs. Subiecte tipice de psihologie sociala aplicata In organizatii 5. Multe din aplicatiile psiholo.1. conform reoriei conrrolului. veri fi In masura: • sa descrieti subiectele tipice aplicariilor psihologiei sociale In organizatii. consumul de alcool In exces consurnul de alirnente In exces etc.2. Victor Hugo 0 • 4. fumatul.4. Intrucat psihologii sociali au cornpetenta In domenii ca influenta sociala §i comunicarea persua.. CORALIA SULEA Universitatea de Vest Timisoara 5.2. • sa recunoasteti sursele puterii In organizatii. unei proasre igiene dentale. 4. . Paradigma resurselor umane 5.4. MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA sociali poare deveni foarre irnportanta. Paradigma relatiilor umane 5.3. Paradigma rnanagementuluisriintific 5.5. Analizari ipoteza externalirarii vs. starea de sanatate fizica §i rnentala a batranilor institutionalizari 4. De ce studiem organizaria? 5.4.1. Aplicatii ale puterii §i influentei sociale In organizatii 5. Explicati mecanismele psihologice care stau la baza comportamenrelor subiectilor dupa privarea senzoriala.1. Discutati aplica!iile teoriei disonantei cognitive In mentinerea greutatii ideale.3.1. • sa identificati lirnirele teoriilor privind conducerea.2.. Objective de invii~are Studiind acest capitol. la intrebarile: Ce obiceiuri alimentare avefi? Fumafi? Cate arepe zi /acefi exerciii« /izic? Cite are dormifi pe zi? Cate are muncifi pe zi? Intrebari de autoevaluare Psihologia sociala aplicata in domeniul organizational CORlNA rUN.3.3. Influenta inter-organizationala 97 .3. Care este conrribuna lui Irving] anis In aplicarea psihologiei sociale In domeniul sanatii~ii fizice? 4.4.. giei sociale In domeniul sanatii~ii irnplica intervenrii menite sa schimbe comportamente daunatoare pentru sanatate. ' Teme de reflectie • Care sunt comportarnenrele autodistrucrive In familia dvs. Explicari.. ei pot oferi sugestii care sa-i ajute pe oameni sa fad schimbarilcomportamentale propuse de medici.• sa analizati impacrul fiecarei directii de studiu pentru psihologia organizationala.3. iporeza accesibilitatii In explicarea obezitii~ii.3.

Z... APLICATA 5.:\.4. Iasi: Editura Polirorn. organizatie este intotdeauna specializat. intreprinderea. Legatura dintre putere §i tactici de influenta 5. Iasi: Editura Polirom. organizatiile jer" (Drucker. Asociatia Cardiologilor Americani. Iasi: Editura Polirorn. ea interpreteaza muzica. in SUA sau oriunde altundeva in Iume. (2004). neproducriv sau ineficient (Pitariu §i Virga. 2 Vezi capitolul 6. asupra cercerarii §i prevenirii 5. . Tipuri de putere §i modele ale puterii 5. aspectele organiza~ionale sunt cruciale pentru studii §i pentru practica. fiind definita prin sarcina ei. (2004). cu atilt mai mult sa fie acceptata de cornunitatea erudita. 2. Concise Oxford. Manual de psihologia muncii §i organiza!ionala. nu cuprindea acest terrnen in intelesul sau actual nici 'in editia din 1950!. scris de Catalina Zaborila In volumul coordonat de Bogathy.J MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. asupra producerii §i vanzarii de bunuri §i servicii. Deoarece majoritatea oamenilor I§i perrec.0 orchestra sirnfonica nu incearca sa vindece bolnavii. In diverse organizatii. oricar de mare ar fi saracia acestora. probe de [ucru. Manual de psihologia muncii §i organizationala. intluenta social a. tribunalele.3. familia sunt. Influenta intra-organizationala 5. nemaifiind tolerat un surplus de personal nejustificat.4. urrneaza sa le fie evaluata perjormanJ(1 in munca3. Spitalul are grija de bolnavi. poate nu pentru totdeauna. Societatea. Z. asupra convertirii pacatosilor §i salvarii sufletelor. Scoala se concentreaza asupra predarii §i inva~arii. nimeni 'in Europa. Z. Ia§i: Editura Polirom. nu a vorbit de organizarii pana dupa eel de-Al Doilea Razboi Mondial. educati penrru a fi eficientil Transformarile la nivel organizational au impus adoptarea unor stiluri manageriale noi care sunt rnult mai centrate pe profit §i productivitate. Dar probabil d nici unul din subiectele anterioare nu a starnit atilt interes precum problematica leadersbipului4.1. comunitatea.4.1. 5. (2004).2. 4 Vezicapitolul 14. QQ . scris de Delia Virga in volumul coordonar de Bogathy. Totusi. Dupa ce angajatii au fost alesi. dar pentru 0 perioada considerabila de timp. 1999). 2. Manual de psihologia muncii §i organizationalii. Aprecierea performantelor. De exemplu..i. PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA IN DOMENJUL ORGANIZATIONAL 5. un subiect inreresant devine raperrul succes vs. ~ Desi e 0 creatie umaria. puterea socials. Pregatirea profesionala: formare li dezvoltare. Conducerea organizatiilor. A fost nevoie de treizeci. rimp de 40 de ani.2. oricat de evident pare acest aspect astazi. Recrutare li seleqie. asupra rezolvarii conflictelor. De ce studiem organizatia? Societates actuala a devenit 0 societate a organizesiilor deoarece cele mai multe. organizatia este destinata sa reziste. tactici de influenta degenerarii cardiace §i a bolilor circulatorii. 3 Vezi capitolul 7. dad nu chiar reate sarcinile sociale sunt indeplinite de catre organizatii. armata. Interesul pentru in~elegerea leadershipului nu este nici surprinzator ruci nou.4.2.4. Un club de alpinisti organizat sa escaladeze varfurile himalayerfe nu are grija de cei ce dorm pe srrazi 'in Nepal. asupra purtarii razboaielor. jumatate sau chiar mai rnult din perioada In care sunt In stare de veghe la rnunca. Aparitia organizaJiei a fost 0 schimbare de paradigrna deoarece contrazicea ceea ce filozofii §i sociologii piatt a fi realitatea. 2007). biserica. spune Peter Drucker (1999). Manual de psihologia muncii §i organizarionala. Subiecte tipice de psihologie sociala aplicata in organiza!ii Una din cele rnai vechi aplicatii ale psihologiei in organizatii este selecJiade personall prin teste psihometrice. scris de Delia Virga in volumul coordonat de Bogathy. e§ec. interviuri. §i eficienta numai dad se concentreaza asupra acestei unice sarcini. eel mai autorizat dictionar englez. urrneaza trainingul de dezvoltare a abilitaJilor lor". caracteristicile §i comportamentele unui bun lider §i cum oameniipot fi pregariti. Z. scris de Ramona Palos in volumul coordonat de Bogathy. in perioada 1990-1995 (apud Sadava §i 1 ° Vezicapitolul 4. dar nu incearca sa cante Beethoven. Odata antrenari. chiar cinzeci de ani ca noua realirate sa fie perceputa. Asrfel. Stilul de influen~a al managerilor Cuvinte cheie: principalele paradigme 'in management. (2004).

2004): 1. 2. Michael Argyle. 5. 1954. 5. 5 problemelor descoperite In laboratoarele de psihol~aie sociala. Preocuparea societatiinoastre pentru lideri poate fi observata §i prin numarul de articole din reviste §i ziare foarte populare cu referire la liderii din industrie §i politica. rnediile organizationale Ii erau cele mai accesibile.of Work. administrative care furnizeaza cadrul legal-juridic de existenta al organiza~iilor. lumea grupurilor de rnunca. Difeten~a dintre psihologia organizationala §i cea socials . subiective In funqionarea grupurilor. (2004).. The ~ocial Psych. oficiale. pe relatiile §i structurile formale. Multe din aceste car~i ce descriu lideri-cheie sau manageri de corporatii au devenit best-seller-uri. In acest fel.~ APLICATA. d echipa Ii roiul ei in performanJa organizaJionalJ5. psihologia orgariizationala are prin excelenta 0 finalitate arneliorativa. Dupa ce decenii psihologii organizationali s-au focalizat pe stresul organizational §i alte minusuri. de asemenea. Comportementul in grup ta tom! de munca.ai r la preluarea apare cel pu~in In urrnatoarele directii (dupa Zlate. APLICATA. Atunci cand psihologia socials a incercat "sa iasa" din cadrul ingust §i artificial allaboratorului. tratatele de psihologie socials. psihologia organizationala se orienteaza spre studiul grupurilor mari. istoria §i psihologia. 1997) au fost public ate 2. pe de 0 parte. fapt demonstrat chiar de titlurile lucrarilor publicate: J. care are rnai ales 0 finalirare descriptiv-explicativ-interpretativa. organizatiile fiind chiar definite ca grupuri mari. lumea muncii. Institutului pentru conducerea bazara pe principii §i fondator al al if Vezi capitolul 13. sa stabileasca disrinctiile §i similaritatile dintre celedoua arii ale psihologiei. nala. ceea ce dernonstrasera In laborator. . filozofia. dar extrern de bine valorificat de psihologia organizationala: dinamica grupurilor mici. Z. In ultima vreme a d§tigat tot mai rnult teren un subiect neglijat de psihologia sociala conternporana. . . de pilda. Paradigme principale in management: de la relatii umane la resurse umane §i la conducerea bazata pe principii Fondator §i presedinte al Covey Leadership Centre. precum §l . spre deosebire de psihologia socials. antropologia. The Social Psychologyof Industry. C Brown.\ MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL.leadership §i decizii participative etc. structuri forma e §~ informale In organizatii. Kurt Lewin §i docroranzii sai. In introducere subliniam ideea ca acest curs doreste. scris de Catalina Zaborilii In volumul coordonat de Bogathy. §i nici la simpla lor adaptare la mediile organizasi?nale. psihologia organizationala nu s-a limitat niciodata 1966. Tannenbaum.' 1972. de exemplu: individ §i grup In organizatie. Psihologia organizationala a fost mufra vreme 0 continuare fireasca a psihologiei sociale.ology..624 caqi avand in titlu cuvintele lider sau manager. mult chiar.ile regretatului profesor Mielu Zlate furnizeaza numeroase lucran argumente In favoarea acestei idei. la randul lcr. pe cand psihologia sociala accentueaza rolul relatiilor informale. ~~1 donatade Pierre De Visscher §i Adrian Neculau (2001). Social Psychology of Work Organisation. sa arate cum psihologii sociali §i cei organizationali impartasesc aceleasi idei §i cum cercerarile lor asupra leadershipului se afla In beneficiul ambelor discipline. dar §i calitatea oieiii de mundi. A. psihologia organizationala chiar daca nu neglijeaza rolul acestor relatii.. In timp ce psihologia socials se centreaza cu precadere pe studiul grupurilor mici. S. acum a venit vremea discutiilor In centrul carora se afla nu doar satisfaqi« in mundi. se centreaza. In general. a putut fi aplicat In domeniul vietii reale. psihologice.._ Din fericire. includ robleme care depa§esc cu mult sfera propriu-zisa a psihologiei p ciale fiind de fapt teme devenite dasice In psihologia organizatioso I.340 car~i autobiografice sau biografii ale unor personalita~i importance din business sau politica. In speranta reechilibrarii balan~ei dintre rnunca §i familie. A. Universitarii sunt. Iasi: Editura Polirom. interesati sa studieze leadershipul. iar pe de alta parte. . Manual de psihologia muncii §i organizarionala. iar In aceeasi perioada au fost publicare 592. PS~I~H~~~~~==~~~ OLOGIA SOCIALA.3. IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL __ McCreary. erea de texte de baza referitoare la Dinamica grupurzlor coor. Sunt multe discipline care 0 fae: sociologia. 3.

ton~ sa-§i . 2001. Lucrul 'intr-o fabrica auto este 0 experienta foarre impersonala. m~~ obisnuite mijloace intrebuintate. fi nii considerau fabrica drept un "cimitir". . 1980. A§a s-a intamplat §i In relatia dintre teoriile §i metodele psihologiei sociale aplicare In domeniul organiza~ional: s-a derulat Intr-o continuitare intrerupta interesant de permanentul conflict inrre producrivitatea §i umanizarea muncii.19. PSIH~~~~~~~~~ SOCIALA. nrc au tomatizatii . Aceastii criza a fost mai pronuntara in industria ~e automobile. Singurele modalitati de a scapa de acest chin erau fie sa se declare bolnav. rul in care inchiderea fabricii devenise unica solutie.. c onditii productivitatea ~. Desigur ca in aceste §i calitatea s-au deteriorat pana la punc. absenteismul agresrv. A1C1oarnerep :s . 5. Ea s-a angajat intr-o productie purercoroan ". In toate aceste cazuri. Lordstown nu a fost un caz izolat.zdruncinata" de 0 greva dura. Aceasta schema surprinde. grevele si distrugerea proprietatii companiei erau declansate ca reactie l~ cresterea dezurnanizarii naturii muncii. Paradigma managementului ~tiin!ific Presupunerea despre natura umaria asociata acestei paradigme este cea a omttltti economic.. era ca munC1. John F. §i in mul~e altele. 5. absenteismul ajunsese la cote de neimaginat. prin care se protest~ c ~ de ritmul liniei de fabricatie §i de rnunca asemenea unui l~a l~ 'b t In rnulte aspecte aceasta greva a fost. ei" General Motors . prototipul industriei americane. : cerii bazate pe principii. sa faca ceva irnpotriva ei.morcovul §i ba~ul". Covey propune in cartea sa. avand ca rezulrar 0 uria§a diferenta in ce privesre perforrnantele. 1973.1. dar a fost . impotriva managementului concentrat pe tehnologie . Wall Street Journal. descoperind "pe propria piele" ca repetarea la nesfarsit a acelorasi operatii §i plicriseala obositoare devin aproape insuportabile. iar oarnenii furau pentru a-si alina traiul §i suferintele. p. MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA IN DOMENIUL ~ ORGANIZATIONAL___ revistei Exeaaiue Excelence.. forSa ~e eve~lment~le de la n Fabrica Lordstown (Ohio) considerata a fi diarnantul Lor d S tow . NEYOIE Fizica I econornica METAFORA Oameni priviti ca stomacuri Inirna PARADIGMA Autoritatea stiinti- dupa Covey. Covey. APLlCATA. :s ulamerican. analiza celopatru paradigme fundament ale de management.' . I?es1gur. chiar dad banuim ca nu a fost aceasta intentia autorului.3. A~est fapt a fost A ~ A demonstrat foarte dar §i cu multii. au validat paradigm a condu. In ultimii 25 de ani peste 500 de aurori. p. a exist at 0 criza 'in manageautanta. a petrecut §i a luerat cinci luni la 0 linie de asamblare auto. 182. . Cambridge. Patru paradigme de management.aeriseasca" mintea cu ceilalti muncitori din jur. Runcie. Printre cele. Managerul care opereaza pe baza acestei presupuneri manuiesre .. atilt de plictisitoare cii s-au apucat sa fumeze marijuana. Etica liderttltti eficient sau conducerea bazatc'i pe principii.lntreaga persoana Spirituala Conduce rea bazata pe principii . §i evolutia conceprelor §i aplicatiiior din domeniul psihologiei sociale In domeniul organizational.1. Mass. rationale 'insa.6 . de fapt. . universitar §i cercetaror. respectrv sa . la sfar§itul anilor '70 care a durat pana la incem::u~ anilor '90. ea deschide 0 zona complet noua de in~elegere §i cunoasrere. June 16. 0 revo ta ro 0 . reprezentand cele rnai bune §coli de gandire in domeniul managementului. OlOGIA 5.*. Cand paradigrna se schirnba. MIT Press. paradigm a propusa de Stephen R. de exernplu sa "lupte" in fabrica. ceea ce s-a §1 In ram plat in 19807. Stephen R. ~-a descoperit d fluctua~ia ridicata. stilul sau fiind 6 Work in America: Report of special Task Force to the Secretory of Health. rAsa cum s-a recunoscut. Acelasi model de ac?~ne s-a Detat~i la Fabrica Mahwah a lui Ford (New Jersey).3. folosind cele mai moderne capacitati de produc~ie.~ Marile realizari inseamna despartiri de vechile moduri de gandire. Education 7 and Weil/are. furtunle. A ~ I Tabel. fie sa gaseascii altceva de facut. PRINCIPIU Corectitudine fid Relatiile umane (Autoritatea binevoitoare) Resursele umane Sociala I afectiva Bunatate Folosirea ~i dezvoltarea talentului Sens Psihologlca Min~i Spirit . din cauza muncu m 10ratar de plictisitoare. 4" .

gradul de umanizare este mai puternic). prin maximizarea producrivitatii muncii §i. Gh. nr. expertilor sai.1.1. In cel mai bun caz. . iar. Tindrea unei productivita. Taylor a crezut d prosperitatea maxima poate fi atinsa de ambii actori. cu arat suntem mai sus pe axa). 1974). APLlCATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL I vorbeasca. de asemenea.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL:j_ APLICATA 5. In al treilea cadran este putina 8 dorinsa §i pentru productivirate.ii superioare '\.3. 2003). desigur intrutotul natural ca aceste noi valori s-au ciocnit cu munca repetitiva care era in cre§tere §i locurile de rnunca autoritare.1979 p. Conflietul inrre producrivitate §i umanizarea muneii dupa. a prevedea Business Week. 5. muncitor §i patron.sabotaj §i vandalism (Runcie. Incercand sa introduca managementul §tiinSific. Surghiunita ca un factor secundar.157. §i pentru umanizarea muncii. el In mod traditional a fost neglijat in favoarea productiviratii. au ramas neschimbati. 197 4). 2003). prezentat In Fig. prerutindeni In ani '708. sa practice diverse sporruri In echipe. de aici. Au rezultat patru cadrane. A fost geniul lui Henry Ford de a vedea cum acestea pot fi aplicate §i implementate la linia moderna de asamblare. Axa orizontala indica gradul sau rnasura de accentuare a urnanizarii muncii (cu cat suntern mai la dreapta.~ . valorile americane au suferit 0 rapida schimbare. §i prin alte activitii~i.W Taylor. a pledar §i promovat ideea unei revolutii menrale. oamenii se intorceau catre bautura. In al doilea cadran este 0 orient are puternica pe 0 productivitate ridicata §i un mai slab accent pe umanizarea muncii. oarnenii sunt acum morivati de recompensele intrinseci pe care le obtin din munca insii§i (Yankilovich. In cadranul 2. ~ Puternica AI doilea cad ran Primul cad ran " Taylor Siabii _-----------+---------_ Hayo Argyris Likert Has/ow HcGregor Herzberg '[Intires umanizirii puternice. droguri. In sfaqit. Cu toate ca umanizarea muncii trebuie sa fie un obiectiv de baza al managementului modern. dar slaba In privinta producriviratii. §i In randurile muncitorilor. in toate privinteie. Ionescu §i Negrusa (2003) Desigur ca prima mare concentrare sau focalizare a teoriei managementului american a fost reprezentata de "Managementul §tiin~ific" al lui F.1. munca istovitoare §i repetarea in aceeasi rnasura a acelorasi operatii la nesfarsit. Managementul §tiinSific a impus cercetarile. 5. Este. a§a cum este ea reflecrata in studii de teoreticienii de varf ai managementului american. pentru a descoperi cele mai bune metode §i mijloace de indeplinire §i executie a lor (Taylor.. rara \ lnA . descompunerea muncii In elementele componente §i masurarea timpului necesar pentru fiecare cornponenta. 1980). iar axa verricala indica accentuarea productivitatii (cu cat productivitatea este mai mare. a existat rotusi 0 schimbare ill caliratea muncitorilor §i in gandirea lor. Avansarea §i c~tigul material nu mai sunt de rnulr timp fortele motivatoare ~a cum erau odata. Ionescu (2003) modeleaza perceptia relatiei dintre umanizare §i productivitate. In alpatrulea cadran este 0 orientare puternica pe urn anizarea muncii. Potrivit unui studiu efectuat de Centrul de Cercetari al Universitatii Michigan. cu mulr timp in urrna. Potrivit lui Daniel Yankilovich. profesorul Gh. In fig. amuncii AI treilea cadran AI patrulea cadran Siabii Figura 5.' In primul cadran este 0 puternica directionare pe ambele axe: umanizarea muncii §i cresrerea productivitatii. June 4. 1981 apud Ionescu §1 Negrusa. Cand aceste lucruri nu funcrionau.3. rnuncitorii americani au devenit tot mai nesatisfacuri de munca lor. umanizarea muncii nu a fost niciodata integrata in teoriile productivitatii (Ionescu. Desi factorii esentiali.1. PSIHOLOGIA SOCIAL~. §i 1:n cele ale patronilor (Taylor. privind: studiul miscarilor.1.

Paradigma relatiilor umane Sunrern deci de acord cu totii. profesor de cercetare indusrriala la Graduate School of Business Administration. in contrast cu 0 medie de 6 % in celelalte.2. cu teoria sa privind relatiile umane. Taylor a accentuat cii muncitorii nu trebuie sa fie priviti la gramada. invita la activism militant. ci §i inimi. este dar cii orientarea pentru 0 productivitate mai mare §i disponibilitatea de a recompensa rnuncitorii mai product~vi:cu . salarii ridicate ~i alte recompense pentru salariati. erau legate de oboseala.3. Una din primele sale cercetiiri s-a desfasurar la 0 filatura din Philadelphia. Cerinta managementului punea insa ~i problema unei mai bune judecati a unui rationamenr mai viguros §i a unor capacitati superioare. de asemenea. procesul de alienare al rnuncirorilor ~i. U nul din conceptele cheie in aceasta abordare a fost ideea intersanjabilitatii muncii (Ionescu. ca 0 turma..: . deoarece orice sarcina specificii este user de indeplinit §i oricare muncitor poate fi in.. Elton Mayo este considerat fondatorul Milcarii pentru RelaJii Umane. dar §i-a petrecut cea mai mare parte a vietii sale active la Universitatea Harvard. a raspuns de initierea §i coordonarea mai rnultor reme de cercerare. totodata. Taylor a demonstrat. catre sarcini mai cornplexesi mai sofisticate.locuit cu altul. iar atunci cand muncitorii au participat la stabilirea frecventei ~i duratei pauzei s-a inregis- " 1976). 2003). 1963). cu etica sa privind organizatia. Mayo a fost solicirat pentru a rezolva aceasra problema. Reinhard Bendix a explicat circumsranrele care au condus la aceasta ideologie de management.! !. a atelierelor Hawthorne. . accidence §i fluctuatia fortei de munca. managementul a fost reprezentat de un "stiipan" peste rnuncitori intr-un fel de darwinism social. Oricare interpretare sau speculatie reoretica ar fi racuta. 1{\t. 2003). apoi. Mayo a fost consilier in probleme industriale al guvernului britanic. ca oamenii nu sunt numai stomacuri. Constient de problemele create prin cresterea gradului derutina al muncii. . ci sa fie tratati ca individualirati discrete. parte dintr-un intreg global. Presupunerea despre natura umaria asociata acestei paradigme este a omului socio-eco: nomtc. valoarea de baza pentru teoreticienii care i-au umiat lui Taylor. A introdus pauze de odihna §1 arfit productia. Inainte de Taylor. In!elegem ca oarnenii au §i sentimente.' de la compania Western Electric din Chicago. Taylor a crezut caproblemele se pot rezolva prin determinarea muncitorilor sa fie capabili sa invete noi meserii sau calificiiri §i sa se deplaseze. cat §i starea de spirit s-au irnbunatatit. 1989).MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 5. Printre acestia trebuie amintiti Elton Mayo. In acest post. in cele din urma. Cresterea productivitatii a fost. toti acestia influentand puternic teo ria §i practica manageriala. De fapt..salarii mai rnari conduc infailibilla dezumanizarea muncii. §i Rensis Likert. care accentua recompensele externe §i nu acordau multa atentie continutului muncii insa§i (Ionescu ~i Negrusa. precum §i a sociologiei industriale. devenind. psihologi §i econornisti deoporriva. nu mai este 0 problema cine 0 face. munca devine una din sarcinile cele ~ai rutiniere §i fiecare muncitor esre repartizat sa execute 0 foarte sirnpla sarcina. In ultimii sai ani. Elton Mayo §i invesrigatia Hawthorne Elton Mayo (1880-1949) s-a nascur in Australia. Deoarece munca a fost standardizata §i rupta in unitati simple. fac piese inrersanjabile la 0 linie de asamblare inrersanjabila" (Herzberg. Putem adauga cii aceasta abordare a avut succes cu aprobarea tacita a sindicatelor. In procesul standardizarii deprinderilor.de fapt. cu teoria sisrernului managerial. precum §i de efectele pauzelor de odihna §i ale conditiilor de rnunca asupra acestora (Pugh ~i Hickson. Aparitia sindicarului a condus managernentul sa ceara garantia auroriratii absolute ~i 0 mai mare obedienta. pe parcursul a cinci ani. 5. respectiv Taylor cauta rnodalitatea §tiinsifica de a controla productia (Bendix. in acord cu cele ale conternporanilor sai. un de fluctuatia fortei de rnunca intr-una dintre sectii era de 250%. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL /I. cea mai cunoscura fiind investigarea. aceasta a fost capacitatea pe care Frederick Herzberg a numir-o "oameni intersanjabili care. Interesele sale initiale. Chris Argyris. adica fiinte sociale.

rara stimulente. In acest moment. dupa investigatiile la aceasta explicatie. La inceput. prin inrensificarea cooperarii §i conditionarii reciproce au fost constituite practici informale. rezultatele . tad pauze. Aici. prin indepartarea de la conditiile obisnuite de mund. APLlCATA. Studiul principal care a condus la aceasta modificare §i care a stat la baza unui mare nurnar de cercerari ulterioare a fost investigatia Hawthorne. In urrnatoarea erapa a experimentului. 1989). De asemenea. toata perioada experimentului cetare §i grupul dintre echipa de cerau crescut. de fapt. cre§terea continua a productiei. In urma unor interviuri. 5. cercetarorii au petre cut mult timp discutandu-le comunicarea de rnuncitoare fiind deschisa. §i nu a dificultatilor obiective din situatia dad. ini~iale:saptamana de lucru de §ase zile. sisternul de comunicare dintre cercetatori §i muneitori a fost extrem de eficace. Aiei grupul de muncitori era limit at dec norma de productie care nu trebuia depi'i§id de nici un muncitor. a clevenit dar ca schirnbarile impuse experimental nu pot explica modificarea majora. programul de lucru mai scurr §i gusrarile. iar pentru constance. inainte de interventia lui Elton Mayo. Continua crestere a productiei a fost considerata un mister §i a declan§at 0 cercetare a conditiilor din intreaga fabrica. au fost pauzele de odihn~. nara~it conditia fizica §i psihica a muncitorilor activitatii. cercetatorii au analizat un grup de rnuncirori aflat intr-un cadru real. Atitudinea membrilor grupului fa~a de schema de stimulate financiara a companiei a fost de indiferenta. Celelalte schimbari. etapa a devenit cunoscuta ca fiind . pentru unul dintre ele conditiile de iluminare au fost variate. diferite momente. valori §i norme relatii sociale care au conferit grupului 0 mare coeziune. de durata §i frecventa. In timpul celor cinci ani ai experimentului s-au introdus diferite modificari §i s-au inregistrar introdus 0 continuu rezuitatele. indiferent s-a intamplat cu lumina. La sfar§itul primului an. Pentru a observa efectele diferirelor modificari ale conditiilor de lucru asupra productiei §i starii de spirit. De asemenea. femeile intelegand ca cercetatorii urmaresc calitatea rezultarelor.sala de conectare a bancii" (Pugh §i Hickson. producSia a crescut la cel mai inalt nivel inregistrat. Prima etapa a investigatiei este cunoscuta sub denumirea "Sala de testare a ansamblelor-releu". Ce explicatie a oferit Elton Mayo? Cele §ase muncitoare au devenit un grup social cu asteprari §i standarde proprii. un grup de ingineri a realizat 0 ancheta legara de efectele iluminarii asupra muncitorilor §i a activitatii lor: au fost izolate doua grupuri de muncitori. Ezplicatia ini~iala pentru cele Intamplate peau mo~otonia Mayo a renuntat a fost ca pauzele de odihna au 'lmbudeoarece intreruulterioare. fluctuatia fortei de rnunca in sectia respectiva a coborat sub media pe fabrica. §e£li de echipa au manifestat §i ei un interes individual fa~a de fiecare muncitoare in parte §i s-au ararat mandri de rezultatele grupului. 'Iotusi. In acest moment echipa de cercetare condusa de Elton Mayo a preluat investigatia. APLICATA. -.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA. cu un total de48 de ore. in plus. cu femeile. dupa fiecare rnodificare efectuatii. au fost izolate §ase muncitoare. astfel. pe De fiecare data. Aceasta \. au intrat in conflict cu conducerea. starea de spirit s-a imbunatatit in In iirrnatoarea etapa a experimentului s-a revenit la conditiile toata fabric a. s-a constatat d programul a dezvaluit prea putin despre conditiile reale din fabricii §i mult mai mult despre atitudinile angaja~ilor. Grupul era pe deplin integrat in propria sa strucrura sociala §i avea propriul cod de comporrare §i. iN DOMENlUL ORGANIZATIONAL trat un nou progres §i. Rolurile stabilite formalin organizatie erau pre a putin luate in seama. Descoperirea majora a acestei etape a fost cii multe probleme de cooperare §i de organizare ale muncitorilor sunt rezultatul atitudinilor. productia chiar a crescut in ambele grupuri. in total peste zece schimbari. Ce au observat ancheratorii: semnificative celalalt au fost mentinute nu s-au constatat diferente ce '\ in realizarile celor doua echipe. Nu trebuia muncit prea mult pentru cii aceasta ar fi insemnat inselaciune. s-a schema specials de plata in grup - anterior muncitoapentru gruintroduse In rele fusesera platite In cadrul unei scheme stimulative puri de peste 0 suta de persoane. de mai multe feluri. rara gustiiri. de la compania Western Electric din Chicago desfasurata intre 1927-1933. lnainte de introducerea acestora. PSIHOLOGIA SOCIALA. Cu toate aces tea.

5.icat si in mediile academice. Ele sunt mai multpotrivite cu neooile copiilor din cultur« noastra (Argyris. Studiul a dernonstrar importanta pentru individ a relatiilor sociale stabilite 'in procesul muncii.3. ci §i rninti. In cenrrul ace~tuia a stat descoperirea echipei "neoficiale" ca debuseu pentru aspiratiile muncitorilor. ci oamenii. cu cat munca este mai mecanizata (adica. Cu alre cuvinte. l~ vitare (Ionescu §i Negrusa. inevitabil. pentru a maximiza eficacitatea organiza~ionala forrnaia. deoarece a dus la inrelegerea mai profunda a facrorului uman in procesul muncii. cu cat sunt mai maturi salariatii. Paradigma resurselor umane A venit vremea sa In~elegem'ca oamenii au nu numai stomacuri §i inimi. 4. Cu alre cuvinte. El i-a confirmat lui Mayo idee a sa mai cuprinzatoare. de a-§i folosi talentele in mod creator §l c~.nAs~ruc. coexista in reate organizatiile. individul se poate adapta la acest conflict cu organizarea forrnala prin: 1. incepern sa privim oarnenii ca pe principala noastra resursa: nu capitalul. cu nevoi §i dorinte puternice de . inimile §i minrile lor. pamenii sunt fiinte cognitive. Intrepersonalitatea matura §i organiza- Aceasta nepotrivire 5. dependen~i §i subordonati. 111 . mai conturata §i logic rnai bine legara. rea formals. Irnpactul investigatiei Hawthorne coordonata de Elton Mayo a fost imens atilt 'in rnanagemenrul practic. ganditoare. este structura formals. sunt evaluati ca avand 0 perspectiva de timp Ingustji. cresre: 1. . 1957). 3. sunt convinsi sa perfeqioneze §i sa pre~uiasca folosirea frecventa a catorva calificari sau deprinderi superficiale §l 5. 1§i exercita un control minim asupra lumii muncii zilnice. Cand oamenii sunt priviti ca fiinte economice. semnificatia investigatiei Hawthorne a fosr descoperirea exisreritei organizatiei neoficiale care §i aceasta este unanirn acceptar. 3.3. A Dar Argyris a fost cel care a descopent ca incongruenta intre personalitatea mat~ra §i ~rganiza~ia f?rmala ca rezult~t a1 slab~i 'd ti£ldiri a muncitorului cu cornpanra a dus la 0 slaba productiI en . De ce este atat de importantacercetarea lui Elton Mayo? Acesta a generaliza: astfel ceea ces-a intamplat: satisfaqia in mtJnca se bazeaza. reclamate sat! postulate ca dorinJe. consolidata. 'I irurea scopun or pune ~ organiza~iei (Covey. Astfel. regruparilor sociale neofi. Luata ca intreg. A muncitOrii rrebuie sa lucreze lntr-un mediu unde: 1. creativitatea. P~S~I~~~~~~~~ SOCIALA HOLOGIA MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA APLICATA IN DOMENIUL ~ ORGANIZATIONAL___ constiruia 0 confirm are a importantei ciale 'in dererrninarea rezultatelor. 2. iar daca aceste principii sunt ideal aplicare. inreligenta §i imaginatia lor. care predispune la caderi psihologice: Toate acestecuracteristici stJntnepotrivite cu celeale unor jiinJe umane sanatoase. §i anume ca a§a-numita "ipoteza a gloatei" privitoare la cornportamentul uman (conform careia fiecare individ 'i§i urrnaresre propriul interes rational ingust §i mediocru) era complet falsa. nu proprieratile. pe tipartJl informal al comportnmentului social al grtJptJltJide lucr«. Managerii care opereaza pe baza acestei paradigrne vor vedea in oameni rezervele de talente §i capacirati Iatenre. resursele.managementul de cornanda (supravegherea) §i 4. conditiile fizice au un impact redus. managerii incearca sa creeze un mediu in care oamenu l§l pot nv. 2001). In timp ce organizarea forma a este com pus a din specializarea sarcinii §i un lant de co~anda tntr-o ordine ierarhica. ~. parasirea organiza~iei. cu cat rnai precisa. la contributie toate talentele pentru in d ep li . In situaJiile ill care se instituie reguli de cooperareIi apar rezultate superioare datorita sentimentului importallJei activitaJii. intr-a mare mastJra. cu cat mai jos merge . cu cat sunt inrrebuintate principiile liniei de asamblare).a creste §i de a se dezvolta. 2003). sociale §i psihologice. sunt apreciati ca fiind pasivi. Avand 0 In~elegere mai cuprinzatoare a naturii umane. folosim mai bine talentul. Srudiul a confirmat punctul de vedere conform caruia distrugerea valorilor traditionale ale socieratii poate fi contracarata In industrie prin crearea de situatii favorabile cooperarii spontane. 2.

Ii sustine un sens de valoare §i importansa personala. pe principii natu§i preeum §i la restriqionarea bazate 5. bazata pe principii introduce aceea de a ne axa vietile. Intr-o structura suprapusa cu fiecare grup cu care se leaga. de loialitate fata de grup. coborarea propriilor standarde de munca §i prinrr-un cornporramenr apatic §i dezinteresat. Al treilea principiu este cii. IntrebuinSand unele mecanisme de aparare. Legile naturale bazate pe principii funqioneaza de cunoasrerea Singurullueru nealterat in timp sunt legile naturale. Sunt trei concepte de baza care sprijina sau evidentiaza sistemul de management bazat pe participarea grupului. cunoastere tara caracter. atunci cand ne indiferent fa~a de ele. 2001). ci este unul in care deciziile sullt elaborate §i luate de un grup. ele sunt inalui Mahatma Gandhi: Cele 7 ' lienabile (Covey. fizice. rezultand In restrictionari ale productiei rezultate. Al doilea este principiul deciziei In grup. afaceri tara etica. El. Cand ne gandim la principii? De confruntiim cu probleme noastra pe care abordarile sau de supunerea obisnuite nu le pot noastra rezolva. Gradul in care oamenii accepts §i traiesc In armonie cu principiile de baza precum cinstea. integritatea. de asemenea. organizarea nu este 0 organizare de cornanda traditionala (ierarhica). ci este 0 srructura cornplexa in retea. Likert a ararat d sunt patru sisteme posibile. el le-a numit: autorirar exploatator. salariatii In§i§i stabilesc §i aspira la sarcini superioare de perforrnanta (Ionescu §i Negrusa.5. fie spre dezintegrare trugere. mintea umana (Covey. Leadershipul grupudeoarece el poare lucra la cresterea ei. opririi §i incetinirii ale grupului. lui este in special important. religie tara sacrificiu. PSIHOLOGIA MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~. Primul este principiul relatiilor de sprijin prin care individul din organizatie se simte sprijinit de relatiile interpersonale §i interactivitatile din organizatie §i. ajusteaza mai puternic modelul exploatator §i creste cu cat managementul organizeazii. 3.ndu-se pe scara ierarhica a corporatiei. Principiile Eficiensa noastra se bazeaza pe principii ascunse -legi umane care sunt la fel de reale 'precum este legea gravitatiei ele fac parte de la nivelul dimensiunii §i constiinta drep§i dis- nu au fost invent ate de noi sau de societatea din condiSia. d~ar§. §i nici una rnixta. deterrnina evolutia §i stabilitare. '\. ~iilor §i a oamenilor pe principii. Ce sunt principiile? Conducerea o noua paradigma. 2003). Ca 0 consecinta a studiilor sale asupra caracteristicilor functionale ale controlului managernenrului. Paradigma conducerii rale la nivelul dimensiunii neschimbate contemporana. 2001). onestitatea §i increderea lor fie spre supraviesuire echitatea. ajusteaza mai puternic modul participativ al grupului. scad cu cat managernentul organizeaza. APLICATA SOCIAL~ APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL 2.4. autorirar binevoitor. Ca un rezultat. Likert a oferir un raspuns la intrebarile puse de Argyris. productivitatea §i moralul. 1967). constituie faptul cii muncitorii au atitudini comunicarea este buna §i este un favorabile fa~a de superiorii. sau prin 4. cu subordonat).3. de asemenea. Acesta nu este modelul traditional de interactiune "om cu om" (adica superior. §tiin~a tara omenie. Consider and acesre patru sisterne 'in functie de caracteristicile lor organizationale. Sa nu uirarn avertismentului pacate de moarte sunt: avere tara munca. tate a. consultativ §i participativ (Likert. conducerea organizaobicei. politica tara principii! 112 113 . Grupurile informale de rnunca sunt organizate pentru a perpetua acesre actiuni de adaptare individuale §i de a prevedea un feedback care sa intareasca aritudinile individuale. Intr-o structura multipla §i suprapusa a grupului. placere tara con§tiin~a. nici chiar una functionala. Cauza pentru care participarea 0 grupului la management In concordan~a cu aceste trei principii rezulta intr-un moral ridicat §i productivitii~i sporite puternic sentiment produqiei. a descoperit ca ambele aspecte.

cu atar mai influent va fi comportamentul sau. Cu cat capacitatea este mai mare (adica cu cat 0 persoana detine mai multa put ere). tacticile de znjlttenta indica I tU. scopurile. apud Higgins.A:.T. • obiectivulincerdrii de a influerita.. 2001). In ultimele doua decade teoria injlttentei interpersonale a fost licatii in cadrul organiza~ional pentru a in~elege comportamenap I" dif . 1992. • directia 'incercarii de influenta (ascendent. 1998). Puterea este abilitatea potentials a . Procesele de influenta sunt import ante pentru a m~elege modul 'in care managerii 'i§i rnotiveaza angajatii §i ce poate influenta efortul suplimentar pe care 11depun angajatii. nevoile §i/sau valorile unei persoane (P) ca §i consecinta a unei actiuni realizate de catre 0 alta persoana (0) (Peiro §i Melia. cat §i angaja~ilor. care induce schimbarea.:A~· 5.-luale care determina ce tactici de influenta vor fi alese de catre .n= An general. 1959.. Puterea este diferitii de influenta 'in sensul In care injluenta este comportamentul care cauzeaza. apud Bennebroek Gravenhorst §i Boonstra. 1999.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. apud Orford. ca §i injluenpi sociala posentiala sau abilitatea de a-i influenra pe altii pentru a se cornporta in concordanta cu dorinrele noastre (Bouiding.:. apud Soetjipto.4. • abilitatea celui care influen~eaza. care este definita ca fiind abilitatea de a afecta rezultatele satt indeplinirea tenor sarcini (Bras §i Burkhardt. Definirea influentei irnplica rerrneni ca agent. 1998). Liderii sunt in pozitia de a influenta comportamentul mernbrilor §i de a-I face conform a§teptarilor lor. opiniile.::. apud Peiro §i Melia 2003).:.tact1c~lor de influensa ce au succes §i sunt benefice atac organizatulor. Yuki (1994. atirudinile.::'. liderii influenteaza angajatii A .. modul'ln care se iau deciziile in organiza~ii.l de jnfl ~ A mod specific diferite tipuri de comportamente e in uenta. In organizatii sunt analizate toate aceste trei direqii . ti spre lideri 'insa ambele par~i detin strategn 1 ente e aogap~ ..:M:.. PSI_ 5.:::C~IA~L::.:P~L::1 C=A.0 rnai mare masura 'in cornparatie cu influen~a exercitata de lotr .ei.ri.Lac "1 exercita influenta cererilor agentului sau sarcrni or rnspre ~lllta A • influensei.. 1992). apud Ward. dif d .N. d L • di lateral). Dintr-o perspectiva incerpersonala.. influen~a.. 1 oamenilor la locul de munca. 2000. intr-un sens mai larg. (persoana care exercira influenta) §i tinta: persoana sau persoanele care receptioneaza influenta. Indivizii fo osesc strategu 1 ente tu de influen~a'.:. Aplicatii ale puterii §i influentei sociale in organizatii Injlttenta conduce La 0 schimbare in comporrarnenrul. 1990. 114 115 .EN=---lU_L_O_R_G_A_N_IZ_A_T_I_O_N_A_L H'::O~L:::O~G=. §i nu de altii (Orford. Puterea este definira In terrnenii abiliratii unei persoane intr-o inreractiune pentru a influenta evenimentele In directia preferata de sine..:I~A:. 2001). in ce situatie §i cat de ef1dente vor fi acestea..Exists 0 serie de factori contextuali §i iferente in 1: . injluenJa managerial a se bazeaza pe exprirnarea puterii. Judge §i Ferris. 1998) considera ca puterea este potentialul unui agent de a avea influenta asupra atitudinilor §i cornportarnentului unei ~inte. In timp ce injlttenta este descrisa c~ ~ind ~ompor:~e. 1993.:.:. In timp ce puterea este capacitatea de a realiza ttn astfe! de comportament (Bass.a~e influem.=D~O:. ~u un individ.. 2003): • puterea relativa a par~iIor implicate In procesul influen~ei. Anthony §l Gilmore. m .ui agent de a influenta 0 ~intii in cadrul unui context (French §i Raven.S::O.:A~i:.. puterea a fost considerara. In organizatii.:. dad strategiile §i politicile sunt implementate cu succes.. -r: ticile de influenta sunt deseori folosite pentru a cornuruca §l . 2003).. Ace§t~ factori sunt reprezentati de (Falbe §i YukI.." APLlCATA ~ . §i cercerarile s-au centrat mai ales pe depistarea . descendent. Puterea afecteaza influenta pe care 0 are opersoana asupra altora pentru d un comportament de influenta depinde de capacitatea sa de a realiza acest lucru. rnodul in care managerii obtin suport de la colegi sau din partea alter actori organizasionali asupra carora nu au putere formals §i modul In care managerii l§i influen~eaz~ superiorii pentru a ob~ine suport §i resursele necesare (YukI §l A 4 Falbe. Avand mai rnulra put ere.

• Puterea legirirna. Puterea legitima este definita ca fiind autoritatea care deriva din dreprul celui care de sine puterea sa solicite obedienta. iar apoi accentul va fi pus pe tacticile de influen\a prezente 'in cadrul unei orgaoizatii. apud Augustine et al. In continuare va fi prezentata. • Congruenta cu valorile §i scopurile organizatiei sinta. 5. influenta intre organizatii. cre§te probabilitatea unei influente reusite (Greening §i Gray. Se bazeaza pe credinta simei ca agentul are un drept legitim de a exercita influenta §i ca sinta are obligatia de a accepta aceasta influenta. Organizasia trebuie sa i§i aleaga agenti ai influentei care sa reprezinte cu succes aceste surse. Puterea de recompensii se refera la capacitatea de a controla distribuirea recompenselor date sau oferite sintei. Gates. Puterea referentului este influenta bazata pe identificarea timei cu arractia fata de. La fel de importante sunt §i criteriile care trebuie indeplinite pentru un proces al influentei ce are succes. Levy. Influenta inter-organizationala Cercetatorii din domeniul influentei la nivel organizational au analizat §i modalirarea prin care organizatiile pot influenta altele. 1965 apud Orford. Daley. care se realizeaza §i 'in functie de obiectivele influentei. Procesul influentei inter-organizationale depinde §i de evaluarea realizara asupra organizatiei sind care depinde de: scopu- rile §i valorile acesteia de a rezista.. Agentul influentei realizeaza §i 0 evaluare a surselor proprii de putere. 5. Puterea de coercitie reprezinta capacitatea de a ameninta sau pedepsi pe cei care nu sunt cornplianti cu cerintele formulate. indeplinesc unul sau mai multe din urmaroarele criterii. Influenta intra-organizationala In cadrul acestui subcapitol vor fi analizate principalelemodele ale puterii §i tacticile de influenta folosite in cadrul organizatiei. sau respectul faSa de cel care detine puterea. • Consistentacu valorile §1puncrele de vedere ale persoanei din pozitiile de decizie ale organizariei sima. 5. • Puterea expertului. Ambele tipuri de putere depind de abilitatea agentului de a recompensa sau constrange sima.4. 1998) au identificat 6 surse ale puterii: • Puterea de coercitie.2. pe scurt. • Puterea de recornpensa. resursele acesteia. • Mediul in care organizatiile interactioneaza.4. • Aspecte ale relatiei dintre organizatia care influenteaza §i organizatia sind. 2003): • Congruenta cu normele §i valorile care se regasesc in mediul social al organizatiilor. • Bazele puterii celui care influenteaza §i capacitatea acestora ca organizatie §i colectie de indivizi. Bikson. • Caracteristicile relevante ale organizatiei sinta §i ale membrilor acesteia.1. Oliver. 2003): • Obiectivele organizatiei cu rolul de agent de influenta. Sunt implicati 5 facrori cheie (apud Augustine. 1991.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA Influenta organizationala are eel putin doua dimensiuni: intra-organizationala §i inter-organizationala. • Puterea inforrnationala. Kaganoff §i Moini. Benjamin. in absenta unei autoritati ierarhice. Tipuri de putere §i modele ale puterii French §i Raven (1959. Influenta depinde §i de relatia sursei de influenta cu sinta. Acest tip de influenta depinde de modul in care este inseleasa put ere a pe care organizasia 0 are la dispozitie. • Puterea referentului. Daca obiectivele agentului de influenta. 1994. capacitatea de a fi cornplianta. Puterea expertului este influenta bazata pe credinta tintei ca cel < 116 I 117 . Daca sursa vrea sa foloseasca indivizi din organizasie care se bazeaza pe puterea expertului .4.este imporrant de luat 'in calcul puterea expertului la reprezentantii organizasiei sima.2. adica ale organizariei. • Atraqia pemru organizatia sind datorira eficientei acesreia.1.

iN DOMENIUL ORGANIZA1IONAL care detine puterea poseda abilirati superioare. cum a 6. Acest tip de putere . • modelul putere-interactiune al influentei interpersonale propus de Raven (apud Bruins. In acest mod. Inrr-o organizarie. In literatura de specialitate se intalnesc mai multe modele deanaliza a purerii. Puterea informaJionala este influenta bazata pe fo1osirea potentialului resurselor inforrnationale. d: exemplu. Ia pozitiile din ierarhia organizationala exisrenta care confera managementului abilirarea de a controla comportamentul altora §i de a schimba structura §i procesele organizationale. Bass (apud Peiro §i Melia. Un angajat se poate "supune" influentei la nivel social. raportand aceasta legarura la tipul de schimbare care apare la nivelu1 sintei. puterea personala se refera la expertiza. cunostintele lui de specialitate (puterea expertului). inainte de a apela la vreuna pentru a influenta tinta. Se refera. sau cea legata de pozitie. Bruins (1999) propune 0 legatura Inrre tipurile de putere §i tipul de influenJa. Aceasta depinde de atribuirile pe care le face ~inta cu referire 1a cunostintele sau expertiza detinute de agent. spresupune §i aici existenta unui proces rational: in primul rand agentul analizeaza motivele care pot sta tn spatele rezistentei sinrei §i apoi alege mijloacele de influenta. PSIHOLOGIA SOCIAL1\. §i a un or abilid~i personale. luand in considerate aceste tipuri de putere. la nivel latent. in principal. Purerea poate 6 'inseleasa atat ca §i condirie socials. induzand argumentele rationale. 1999) descrie agentul ca fiind 0 persoana care ia decizii in mod rational. • modelul actului de putere este propus de Kipnis (1976 apud Bruins. chiar dad aceasta nu este exercitata direct. se poate constata ca aceasta cornplianta a subordonatilor poare aparea ca rezultat al resurselor de putere reale sau imaginate chiar dad acestea nu sunt concrer folosite prin tactici de intluenta. coercitiva §i cea informasionala. care reprezinta reperroriul disponibil pentru eel care detine purerea.se bazeaza pe relevanra perceputa §i validitatea inforrnatie]. cu un nivel superficial a1 tipuri de putere conduc la 0 acceptare mecanismele prin care sunt exercitate ptlme formala. persuasiune sau date concrete. pe de-o parte.adica include la sursele de purere bazate pe abilicati particulate. 0 situatie de conflict poate aparea cand §efu1 §i subordonarul nu sunt de acord cu referire la un anumit aspect. pe de-alta parte. Modelul este preocupat §i de analiza factorilor care motiveaza tinta sa fie cornplianta sau sa fie rezistenra. Modelul ofera 0 viziune dinarnica a purerii §i proceselor de influenta §i se cenrreaza in mod primar pe perspectiva §i morivatia agentului care influenteaza §i care face pregatiri pentru tentativele de influensa. 2003) a realizat aceasta disrinctie §i considera ca puterea forma1aderiva din statutul formal al unei persoane §i irnplica autoritatea legirima de a folosi sanctiuni sau recompense. sau cca care depinde de calitatile §i abilitasile personale. APLICAT1\. 1999) prin care este abordat studiul proceselor de influenta din punctul de vedere al agentului de influenta. Astfel. de recornpensa. dar in practica influentei folosesre 0 alta sursa.w:_ MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 5. complianta poate 6 legatii de puterea coercitiva pe care angajatul 0 percepe la §ef. insa. coercitiva sunt asociate cu schirnbarii. canrareste variate costuri §i beneficii ale bazelor puterii ce ii sunt disponibile. un §ef poate avea potentialul sa recomande 0 promovare sau sa nu acorde 0 marire de salariu. Important de precizar este faptul cii a avea anurnite surse ale puterii depinde de un anumir context. Astfel cii puterea de recornpensa §i eea complezenJa. Literatura de specialirare dis tinge inrre surse (sau baze). §i tactici de influenJa. dar §i influentara de variabile personale §i situationale. Pornind de la aceste idei. cat §i ca abilirate personals. care se refera 1a transpunerea in comportarnenr §i folosirea acestora intr-o situatie particulars. Acest tip de putere include puterea Iegitima. Astfel d put em distinge un anumit tip de §i puterea informala. Modelul propus sustine ca decizia de a aplica 0 sursa disponibil a a puterii este una rationals. Modelul propune ca alegerea de catre 0 persoana a unor mijloace de influenJa depinde in principal de resurselepe care aceasta le are disponibile (adica bazele purerii pe care persoana Ie poseda) §i rezisterq« anticipata din partea Jintei fa~a de care se realizeaza tentativa de influentare. Sursele puterii §i folosirea acestora sunt influencate de variabile personale. in timp ce alte privata. evaluand efectele posibile. Pe de alta parte. cele mai relevante fiind prezentate in continuare. datorita puterii percepute a expertului. agenrul isi : \ 118 119 . purerea referentului §i carisma unei persoane .

Acest lucru se poate produce pentru ca membrii percep ca ideile din spatele cererilor. sa demonstreze un efort mai ridicat §i persistenta pentru a duce cu succes la bun sfaqit sarcina. managerul poate face parte in mod direct din grupul de angajari subordonati in cazul realizarii unui proiect in echipa.Tacticile reprezinta. Important de precizat este faptul ca granitele grupului sunt definite la nivel psihologic §i astfel." APLICATA 5.A APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATI exercita influenta in functie de particularitatile sintei. sarcinilor sunt congruente cu credintele §i valorile lor. 1989. Aici sunt induse presiunea. PSIHOLOGIA SOCIAL. eel al subalternilor (outgroup). de fapt. consultarea. plu. Reprezinta disponibilitatea ~intei influentei (adica a angajatului) de a indeplini cererile §i sarcinile date de catre agentul influentei (ale liderului) peste asteptarile acestuia §i dincolo de termenii contractului de angajare. "gudu- rarea".E PSIHOLOGIE SOCIAL. tactica rationals). Acest tip de rezultate depinde insa de abilitatea liderului de a dernonstra congruenta dintre sarcina sau cererea §i credintele §i valorile angajatilor. a referentului. Esre ~iatii aici ideea existentei unei legaturi inrre bazele puterii §i mijloacele de influenta. arnintit anterior. sanctiu. • Angajamentul 'apare cand ~inta este de acord la nivel intern cu 0 actiune sau decizie. acest model propune d agen~ii care considers ~inta ca fiind un membru al outgroup-ului· vor folosi tactici mai puternice de cat agentii care considera ~inta ca fiind un membru al ingroup-ului. iar puterea personala se bazeaza pe sursele soft. 5. apelurile inspirationale §i apelurile personale. dar cu indiferenta. insa doar dad este folosit intr-un mod impersonal §i manipulativ. perceptia acestora va depinde de caracteristicile contextuale ale situ asiei. 2001). Schwartzwald & Ashuri.2:2. este important sa analizarn rnodalitatea In care puterea rezulta efediv in tactid de influenla concrete. Schwarzwald & Koslowsky (1998) au ararat d aceste surse ale puterii pot fi subsumate In doua structuri [atente: surse hard §i surse soft. Ejicienla unei tentative de influenta poare fi evaluata prin cele trei rezultate: angajament. categorie alaruri de care este indus §i schimbul. ralionalitatea. Legarura dintre putere §i tactici de influenta Daca puterea este potentialul de a-i influenta pe altii. apelurile personale Ii formarea de coalilii. • modelul folosirii puterii esre conceput de Brains 0996. In functie de perceperea Sintei influentei ca apartinand la ingroup sau outgroup. sa cedeze sau sa reziste tentativei de influenta: tehnicile puternice (de exemplu. puterea transformara. echitatea §i reciprociratea (apud Koslovsky. iar in tipul hard de putere sunt induse coeteitia irnpersonala §i person ala. • Complianta se produce atunci cand ~inta indeplineste sarcina. 2001). apud Soetjipto. intr-un anume context un manager poare apartine unui grup de manageri (ingroup) §i In acest caz un subordonat va fi perceput ca apartinsnd dintr-un alt grup. • Tactici soft: sunt reprezentate de "gudurarea". Aceastii dimensiune se refera la cat de rnulta Iibertare anurnita tactica permite sintei sa decida. Tepper et al. Intr-o alta situatie. astfel incat putem considera d puterea pozitiei se bazeaza pe sursele hard ale puterii. schimbu/. apud Bruins. legitimitatea pozisiei. Acest model prezice alegerea de catre 0 persoana a unei tactici de influenta doar in terrnenii soft (usor) vs hard (purernic). complianta §i rezistenta (yukI. 1999). nile) lasa ~intei mai pu~ina libertate decat 0 tactica soft (de exern.4. Astfel ca. depune un efort minim §i nu 120 121 . 1994.. Exista 0 similaritate intre acest model §i eel allui Bass. • Persuasiunea rationala. apud Yukl §i Falbe. convertita In influenta reala. 1992) au grupat tacticile de influenta in trei categorii: • Tactici hard: care implica folosirea autoritatii §i puterii pozitiei §i au tendinta de a fi folosite intr-un mod personal §i manipulativ. inforrnationala §i legitimitarea dependentei. 1998. cunoscute ca fiind tactici de influenla. vor fi folosite tacticile amintite mai sus. legitim area. Acestea includ: asertivitatea. recompensa personala §i irnpersonala. subalternii sai !acand parte aici din ingroup. unele forme ale coalitiei §i schimbul. Kipnis §i Schmidt (1985. De asemenea. este enruziasrnata In legatura cu aceasta §i exists probabilitatea sa exercite initiativa. In tipul soft de putere sunt induse: puterea expertului.. Raven.

ingratiation) este folosita mai rnult in direqie descendenta §i in lateral. apud Bennebroek Gravenhorst §i Boonstra. de exemplu. amenintari.j_ APLICATA iN DOMENIUL ORGANIZATIONA centrate pe identificarea acelor tactici de influen~a care au cea mai mare probabilitate de a conduce spre angajamentul organizational. Agentul cauta sa stabileasca legitimitatea unei cereri facand apel la autoritate sau ta dreptul de a realiza ace I lucru sau veriflcand dad este concordant cu politica. 1993. Apelurile inspiraiionaie sunt folosite mai degraba intr-o direqie descendents. De asemenea. regulamentul. aspiratiile 1jintei sau prin cre~terea stimei de sine a 1jintei. flatarea. 1990. Se considera d sunt mai eficiente in cadrul aceluiasi palier ierarhic. idealurile. sau asa Tactici de coali~ie Tactici de legitimare Presiunea In continuare vor fi prezentate 0 serie de tipare relevance care prezinti'f eficienta diferitelor tactici de influenta in functie de sensuI acestora de aplicare (Yukl et al. ~i are 0 probabilitate crescuta de avea ca ~i consecinta atingerea obiectivelor legate de sarcina. au fost identificate 9 tactici de influenta in organizatii cu anumite caracteristici §i directii specifice de aplicare cu succes a acestora. de obicei. Aceasta tehnica este mai adecvata in situa~iile in care agentul are autoritatea sa planifice 0 sarcina sau un proiect insa se bazeaza pe ~intii sa-l ajute sa implernenteze. activitati sau schirnbari pentru care sunt dorite suportul ~i asistenia tintei. Falbe §i Youn. cat §ipentru angajati. insa ii lipseste autoritatea de a asigura complianta celorlalti in legatura cu 0 cerere formala. acest efect fiind benefic atilt pentru organizatie. Asrfel. Aceasta tactica presupune ca Sa 124 125 . deoarece un angajat deseori are nevoie ceara favoruri egalilor ierarhici.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA j. Directiile pertinence de folosire a acestei tehnici sunt cele descendente §i laterale. Agentul face apel la sentimentele tintei atunci cand Ii cere ceva. Agentul cauta ajutorul altora pentru a convinge tinta sa fad ceva sau Ioloseste suportul altod ca motiv pentru a obtine acordul tintei. Se argurnenteaza d acest lucru se intamphi pentru di persoana care foloseste tactica nu are baze ale puterii bine fundamentate §i. apud Bennebroek Gravenhorst §i Boonstra. Se argumenteaza d aceasta raetid este folosita cu mai putin succes in sens ascendent deoarece complimentele §i flatarea sunt mai credibile atunci dnd statutul §i puterea agentului sunt mai rnari decat cele ale ~intei. 1998). Se recomanda folosirea acestei tactici cu alta eu care este cornpatibila. • Consultarea este 0 tactica folosita mai mult in directie descendenta §i pe lateral. descurajeaza folosirea alter tactici (un subordonat nu are. este 0 practica cornuna consultarea colegilor de pe acelasi palier ierarhic pentru diferite planuri §i sarcini. • "Gudurarea" (engl. Descrierea principalelor tactici de influenta (apud Yiikl. Agentul este dispus sa modifice 0 propunere pentru a lua In considerare preocuparile ~i sugestiile tintei. PSIHOLOGIA SOCIAL. de loialitate ~i prietenie ale Apeluri tnsplrationale Consultarea "Gudurarea" Apeluri personale Schlrnbul Agentul ofera un schimb de favoruri.2. bazele puterii legitime asupra unui §ef de a-l influenta).. asteptarile referitoare la rol. Aceasta ractica poate fi folosita in combinatie cu orice alta tactica §i. Agentul foloseste cerinta.. acest fapt conduce la cresterea eficientei. verlflcari frecvente reamintiri insistente pentru a influenta tinta sa procedeze cum doreste acesta. . Agentul foloseste lauda. • Schimbul. • Apelurile personale sunt mai degraba folosite in directie laterala. comportamentul prietenos sau de ajutorare pentru a asigura buna dispozitie a tintei sau pentru ca aceasta sa gandeasca favorabillnainte de a i se cere ceva. Tabel 5.1. cum ar persuasiunea rationala sau apelurile inspirationale. indica disponibilitatea de a intoarce serviciul mal tarziu sau pro mite 6 parte din beneficii dad tinta II ajuta sa indeplineasca sarcina. Agentul realizeaza 0 cerere sau 0 propunere care sporesta entuziasmul pentru ca face apel la valorile. Agentul cauta participarea tintei In planificarea unei strategii.2.4. Se considera d aceste tactici sunt adecvate pentru a obtine angajamentul unui subordonat pentru a lucra la un nou proiect. 1998) TACTICA Persuasiune rationala DEFINIRE Agentul foloseste argumente logice ~i dovezi concrete pentru a convinge tinta ca 0 propunere sau 0 cerere este viabila. practicile sau traditiile organizationale. • Persuasiunea rafionala este folosita intr-o mai mare masura in direqie ascendenta.

TabeIuI 5. Guinan §i Sottolano (1995) a analizat relaSia dintre tacticile de in/luenJa. Eficienta tacticilordepinde. Sunt folosite in directie ascendenra §i Iaterala. gudurarea §i apelurile personale sunt mai degraba folosite in incercari iniriale de influenta. Obiectivul finalizarea rezolvarea sau sa faca este de a determina persoana sa ajute la unei sarcini. Guinan Sottolano. obiectivele incercdrilor de influenJa §i diferenJele referitoare la direqie ale incercarilor de influensa realizate cu subordonatii. 0 sugestie. 1995) Rezultatele studiului au relevat urrnatoarele aspecte: Alocarea ssrcinilor de §i iucru Obiectivul este acela de determina persoana sa Indeplineasca 0 rrouasarcina care este concordanta cu responsabilltatile lui profesionale. Schimbarea comporcamentutui De a obtine asiscenFa De a obtine suport Obiectivul este de a determina persoana sa aprobe In mod formal 0 propunere.a. verificabila pentru 0 cerere. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL agentul sa aiba ceva de oferit. promovare) sau sa determ. care este necunoscuta pentru tinra. Sunt considerate a fi cele mai adecvate pentru cereri neobisnuite sau care au 0 legitimitate indoielnica. sa I~i asume noi responsabilitati sau sa pregateasca 0 anurnita docurnentatie sau un raport. un plan. rabil sau adecvat. consultarea sau apelurile personale). darsi de tipul de cerere pentru care sunt folo- site.2. aplicate imediat dupa incercarea initials daca sinta a reactionar la prima incercare).4. De a ajuta agentul influentei la problemei.). Obiectivul este de a determina persoana sa furnizeze ceva care este in beneflciul agentului de influenta (0 marire de salariu. Aceasta tactica este recornandata doar atunci cand exista 0 baza clara. colegii §i superiorii. Sunt mai putin folosite in sens descendent pentru ca superiorii ierarhici au 0 putere substantial mai mare asupra subordonatilor. APLICATA 5. Se argurnenreaza ca folosirea presiunii implies purerea coercitiva a unui agent care este mai mare in directie descendentii.. Se recornanda a fi folositii cu alte tactici compatibile. sa 0 execute mai repede sau mai bine etc. Obiectivul este de a determina persoana sa faca schimbari specifice In planurile de lucru sau In proceduri pentru 0 sarcina In care persoana este deja implicata (sa 0 faca In mod diferit. sa explice cum functioneaza ceva ceva pentru agentul influentei. pe de-o parte. ceea ce face redundant suporrul altora. sa lucreze la un nou proiect. • 'Tacticile de legitimare.a.. un orar mai bun de lucru. nu este in mod direct legat de serviciu. obiective posibile ale influentei care implicii beneficii specifice. Studiul realizat de YukI. tangibile pentru agentul influentei sau organizasia.caun favo.2. ceva ce tinta considera ca fiind dezi. un nou produs sau sa ajute agentul influentei sa lnfluanteze al~i oameni pentru a sustine 0 schimbare sau 0 inovatie propusa. se recornanda ca forme puternice ale presiunii sa nu fie folosite 'in cornbinatie cu tactici soft in care esre implicata increderea sau prietenia (gudurarea.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL . Obiectivele influentei (apud YukI. Eficienta acestor tactici mai depinde §i de faza din procesul de influenra.2. Autorii au autentificat §i un set de.~ 'in incercari ulterioare deinfluenta. de proprieratile intrinseci ale acestora. • Presiunea este folosita mai rnult In directie descendents. • Schimbul §i legitimarea sunt mai degraba folosite . • care De a obtine personate beneficii I 126 127 .sa f. • Coalitiasi presiunea sunt mai degraba tactici folosite In ultima instanta. • Tacticile de coaliJie. Aceste tactici sunt folosite inrr-o mai mare rnasura In directie laterala. ine persoan. Aceasta ractica poate fi mai degraba folosira ca 0 continuare a procesului de influent a decat intr-o incercare de influenta ini~iala§i doar cand este justificata de importanta cererii. Astfel: • Persuasiunea rationala. dar §idescendentii. personal r . De asernenea. cum ar fi persuasiunea rationala sau legitimarea. sa faca mai mult dintr-un anumit lucru.

Este folosira mai des pentru a schimba cornportamermi] decat pentru a obtine suport. iar In directie ascendenta este folosita pentru obtinerea unui beneficiu personal. folosite pentru a obtine asistenta §i de a obtine suport pentru schimbari. resurse. Cu superiorii. Rareori este folosita in sens ascendent. Cu subordonatii. desi anumite tactici au fost folosite mai degraba pentru anurnite obiective. Acesre tactici au fost. In directie ascendenta tactica a fost folosita doar in incercarea de a obtine un beneficiu personal. In directie descendenra tactica a fost folosita pentru a obtine asistenta §i pentru a aloca sarcini de lucru. iar In directie ascendenta. de obicei. Iar una dintre ideile principale desprinse din acest studiu este aceea ca majoritatea tacticilor pot fi folosite pentru orice obiectiv. in sens descendent. Rezultarele autorilor sunt consistente §i cu studiile anterioare care au ararat ca presiunea a fost cel mai des folosita penrru a schimba comportamentul unui subordonat §i capersuasiunea raJionala §i tacticile de coaliJie sunt folosite eel mai des pemru a obtine suport din partea colegilor §isuperiorilor in vederea realizarii unor schimbari majore in poiirici sau programe. de asemenea. • "Gudurarea" a fost mai des folosira pentru aloearea de sarcini sau pentru a obtine asistenta.nd au fost foiosire eel mai des pentru sehimbarea cornportamentului sintei sau aloearea de sareini. 0 precizare irnporranta a autorilor a fost aceea ca.PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 5. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATI • Persuasiunea rationala este 0 tehnica folosira frecvent pentru toate cele 5 obiective . Intre colegi consultarea a fost folosita pentru obtinerea de asistenrg §i suport pentru schirnbari. Obiectivele au fosr mai variate in relatia cu colegii. aprobari sau suport §i au fost evidensiate doar In directie larerala sau ascendenra. Rezultatele au fosr mai puternice in directie laterala. Rezultatele au ararat ca trei tactici pot fi folosite cu succes pentru 0 varietate de obiectivediferite: Astfel. au presupus alocarea de sarcini sau schimbarea cornporramentului In sarcini aflate deja in derulare. Singurul obiectiv pentru care alegerea tacticilor a parut sa fie limitata a fost Incercarea de a obtine un beneficiu personal. ractica a fost folosita mai des pentru a obtine asistenta §i suport pentru schimbari. Analiza acestora a evidentiar rezultate puterniee in directie descendenta d. S-a evidentiat un tipar puternic in directie descendenta sau larerala. §i at unci doar pentru beneficiul personal. Tiparul de relatii dintre tactici §i obiective sugereaza idee a ca managerii variaza tacticile de influenra In functie de obiective.sunt rnai des folosite pentru obtinerea de resurse. Incercarile de influenra cu subordonatii. dar sarcinile de lucru §i cererile pentru asistenta au fosr cele mai comune obiecrive. • Consultarea a fost folosita pentru schimbarea comportarnentului. • Tactici de coalitie . relalia dintre obiective Ii tactici nu a lost una puternica. Rezultatele au fosr semnificative doar in directie descendenta. alocarea unei sarcini sau pentru obsinerea de asistenta. s-au evidentiar rezultate puternicein directie Iarerala un de tacrica a fost folosita rnai des pentru a obtine asistenta. colegi sau superiori. aprobari sau suporr. Incercarile de influentare a superiorilor de obicei s-au referit la cereri pentru aprobari. sunt eficiente doar pentru obtinerea benefieiilor personale. In eeea ee priveste ateasta tehnica. • Presiunea este tactica mai des folosita pentru a schimba cornportamenrul sintei sau alocarea de sarcini. suport sau beneficii personale. • Apelurile personale sunt folosite mai des pentru a obtine asisrenta sau beneficii personale. dar mai frecvent a fosfolosita pentru a obtine resurse.MANUAL DE . • Apelurile inspirationale sunt cel mai des folosite pentru alocarea de sarcini. • Tactici de 1egitimare. consult area a fost mai des folosita pentru alocarea de sarcini. • Schirnbul. Srudiul releva cii managerii urrnaresc lucruri diferite in relasia cu subordonatii. dar §i alocarea de sarcini. consultarea §i apelu- 128 129 .

at~nci c~nd~int~ era autoritara (studiu Insa cu multe limite). Bass (1999) descrie liderul rransformational ca personaiitarea capabila sa alinieze interesele organizatiei la cele ale membrilor ei. Ansari §i Kapoor (1987. cii derine mai rnulta putere. Stilul de leadership al sin tel poate fi mcerpretar ca un semnal al modului 'in care persoana respectiva relationeaza cu alte persoane. Rezulrarele acestui studiu au relevat urrnatoarele aspecte: • Indivizii care realizeaza comportamentele de "gudurare" §i care folosesc argumente logice {i date penrru a justifica cererile lor par a avea mai multe lanse de a avea succesin carierele lor decat indivizii care folosesc aceste tactici intr-o rnaniera mai scazuta.care folosesc rnotivatie inspirationala. o abordare interesanta esre §i aceea a analizei puterii percepure a departamenruiui dintr-o organizatie. 200:>0 au descoperit cii indivizii care er.acticile de influenta §i pentru a exarruna daca alegerile managerilor legate de tacticile de influenta depind de stilul de leadership al sinrei lor. departamentele non productive folosesc asertiviratea mai putin frecvent 1:ncornpararie cu departarnentele de productie. unei organizatii au rendinta de a folosi a ne centrale . • liderii rranzactionali. Higgins. 2003). Studiul se centreaza pe tacticile ~e influe~~a folosite in sens ascendent. apud Vempati §i ~rishnan. Judge §i Ferris (2003) analizeaza care dintre cacticile de influenra sunt mai eficiente pentru obtinerea unor rezultate dezirabile La locul de rnunca. A 5. atunci cand ~mta era part1c~pativa. Cine folosesre una din aceste srrategii are mare probabilirare sale foloseascii §i pe celelaIte strategii din. Rezultatele srudiului de rnai sus releva §i faptul cii strategiile hard sunt In mod sernnificativ legate unelede ce1elalte. Vempati §i Krishnan (2000) asgumenteaza In srudiul lor ca rnotivaria. prih clarificarea rolului acestora §i 1:nbaza solici- 130 131 .4. . §i rnai dispusi sa foloseasca g~d~rarea. de supervizoriilor) §i se centreaza pe doua extreme din punct de vedere al leadershipului: • liderii transforrnationaii . PSIBOLOGIA SOCIAL'\' APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL rile inspirationale pot fi foarte eficiente pentru a obtine suport §i resurse pentru noi programe §i proiecte chiar dad aceste tactici au fost rareori foLosite pentru acest obiectiv. Managerii 1:§ipot lua indicii despre ce tactica de influe~~a sa f~lo= seascii pentru sinta lor urrnarind modul in care aceasta mcearca s~ ii influenseze pe altii. apud Cable §l Judge. controlul sau adaprabilitatea unui angajat sunt in modprimar determinate de puterea pereeputa a departamentului dintr-o organizaiie. Aceste doua tactici coreleaza cel mai puternic cu rezulrarele profesionale. ii srirnuleaza pe ceilalti sa acrioneze prin crearea §i comunicarea unei viziuni inspiratoare §i atragaroare (Bass.ai 1:nclinasi s~~e afolosi tactici de influenta rationala. Stilul de influenta al rnanagerilor Alegerea de catre manageri a unor ractici de influenta in sens ascendent poate depinde de stilul de leadership al §efului lor. 1985. Pfeffer (1992. Studml lui Cable §l Judge (2003) folosesre modelul Big 5 pentru a furniz. 2000) aargumen tat ca angajarul care are are un acces mai crescut la resursesi inforrnatii poate avea un avantaj mai mare §i se simte mai purernic. in cadrul . ceea ce releva ideea ca oamenii care fac parte din departamente percepute ca fiind puternice se simt ei In§i§i mai puternici.3. Rezulratele srudiului lor au relevat Eaptul c3. care arata forme scazute ale activitii~ii de leadership. Liderul rranzactional orienteaza angajatii in directia atingerii scopurilor srabilite. 5.a un ~adru pentru studierea relatiei dintre tras~turile ~e pers~nalttate §1 t. Acesre tehnici coreleaza purernic cu evaluarile perforrnantelor pentru ca sunt mai direct influenrare de cornportamenrul angajatilor decat esre salariul sau prornovarile. perso ~ asertivitatea ca §l 0 strategie de inrluenta m mod frecvent. Aceasta influenta mai este posibila §i pentru ca ~inta are mai mulr control asupra rezultatelor. cele mai scazute nivele de acrivirate fiind Inralnite la liderii laiseez-faire.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA. aceeasi rie cu 0 frecventa mai ridicata.. apud Cable §i Judge. Aire incidente au aratar cumeonsultarea §i sehimbul pot fi eficiente 'in schimbarea comportamentului chiar dad aceste tactici au fort rareori folosite pentru acesre obiecrive. Indivizii care sunt vazuti ca cate go ~ '.au m.2. Studiul exarnineaza modul in care tacticile de influensa ale managerilor sunt legate de stilurile de leadership ale tintelor lor (in acest caz.

coalitia sau tacticile de legitimare. dad mai iau §i parte la luarea deciziilor. rezultatele studiului lui Soetjipto (2001) analizeaza modul in care perceptia liderilor asupra calitatii relatiei dintre lider §i subordonat influenteaza alegerea tacticilor de influenta. Liderul transformational inspira. le capteaza respecrul §i consideratia. . Managerii cu scoruri lnalce pe dimensiunea stabilitate ernotionala au tendinta de a folosi racticile rationale §i mai putin apelurile inspirationale. Analiza subiectelor tipice de psihologie sociala aplicata in organizatii este evidentiara prin abordarea comparativa dintre psihologia socials §i cea organizationala. apelurile personale §i schimbul. "De retinut" Principalele paradigme in management includ pe cea a managementului §tiinSific. §i.acestea pot fi forme ale apelurilor inspirationale. . pe de alta parte. Rezultatele arata ca: .MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 5. /'. legitimarea sau presiunea. 132 133 . tarilor imp use de sarcini. Iar folosirea acestor tactici conduce la formarea de ditre angajati a unei perceptii pozitive asupra relatiei. Rezulratele srudiului arata ca managerii cu scoruri mari La extraversie au 0 probabilitate crescuta de a adopta tacrici de influen~a ascendenra care implied apelurile inspirationale §i gudurare. 1998. chiar prin insa§i natura tacticilor. Influenta manifestara are §anse mari sa rezulte in forma angajamentului atunci cand tacticile folosite sunt reprezentate de consult are §i apeluri inspirationale. Managerii care au incercat sa influenteze. .managerul are nevoie sa formeze 0 perceptie de o cali tate crescuta referiroare la relatia sa cu subordonarii. apud Zaborila. atat . Pe de alta parte. iar managerii cu scoruri inalre pe dimensiunea constiinciozita~ii coreleaza cu folosirea tacticilor rationale. Robbins. legitimare §i presiunea directs. Percep~ia unei relatii slab calitative este. Cand se incearca influentarea liderilor rransforrnationali. acestea fiind percepute mai provocatoare sau mai interesante. Formele de suport pot fi reprezentate de: stirnularea intereselor subordonatilor §i incurajare . a resurselor umane §i a conducerii bazate pe principii. indivizii au 0 probabilitate mai mare sa foloseasca consult area §i apelurile inspirationale.agreabiliratea cu 0 probabilitate scazuta de a folosi tacticile de schirnb. aceste aspecte sporind angajamentul membrilor (Bass. dad managerul sau supervizorul doreste ca subordonatul sa arate angajament organizational §i cornportament profesional extra-rol (cum ar fi acerdarea de suport altor angajati) . stimuleaza inrelectual. oferirea de oportunitati pentru comunicarea sugestiilor §i exprimarea preocuparilor §i oportunitatea de participate la decizii . Cand indivizii incearca sa influenteze liderii laissez-faire.stabilitatea ernotionala este corelata cu gudurarea. . 1999. 2004). cre§te probabilitatea folosirii tacticilor care pun accent pe schimb.. a relatiilor umane. In aplicarea strategiilor de influenta sunt irnportanti atilt factorii contextuali. Irnplicatiile practice ale acestei cercetari releva faptul ca. Liderii care percep 0 relatie de calitate inalt~ au tendinta de a folosi apelurile inspirarionale §i tacticileeeco~suitare. Scorurile inalte pe dimensiunea agreabilitate coreleaza cu 0 probabilitate scazuta de a folosi legitimarea §i presiunea.constiinciozitatea cu 0 probabilitatecrescutii de a folosi apelurile inspirationale §i probabilitace scazuta de a folosi tacticile de schimb. aceste ractici fiind §i asociate cu suporrul oferit. asociata cu folosirea de carre Iideri a tacticilor de schimb §i presiunea. Acest [ucru se explica §i prin faptul d aceste tactici pot influenra modul in care sarcinile sunt percepute §i interpret ate de catre angajati. §i acest lucru se intarnpla pentru d managerii care au 0 perceptie pozitiva va fi mai probabil sa ofere suport material §i non material subordonatilor §i acest lucru merge mai departe de fi§a postului. Angajatii care simt d primesc suport de la manager se simt luati in considerare. cat §i diferentele individuale in aplicarea strategiilor de influenta.aces tea sunt forme ale consultarii. Cunoasterea bazelor puterii.deschiderea spre experienta este coreiata cu folosirea tacticilor rationale.. at unci simt d sunt de incredere.liderii inspirationali au fost mai degraba inclinaSi spre a folosi g~durarea. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL .

6. Clasa §colara ca grup Omogenitate §i eterogenitate In alcatuirea clasei Cooperare §i competitie Identitate sociala §i stima de sine Atribuirea succesului §i eseculuiscolar 134 135 . J.M. Care sunt aspectele cheie ale principalelor paradigme din .2.I MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA a celor proprii. analizeaza resursele pe care le are disponibile §i anticipeaza rezis_ tensa potentiala a t. • sa enurnerati caracteristicile clasei ca grup primar.3.2. bile.4. 6. Cuprins 6. 1997 Obiective de Invii~are Studiindacest capitol. cat §i ale colegilor. iar organizatia t. • sa discutati avantajele §i dezavantajele omogenitatii §1 eterogenitatii In clasa.intei sau modul in care un agent alege tactici de influenta in terrneni de soft sau hard. considerand cii agentul influenrei este 0 firma de resurse umane. • sa dezvoltari conceptele identitate sociala §i stima de sine. nala.5. pun and accent pe gradul de libertate pe care agenrul 0 permite t.intii este 0 firma de IT. veti fi In rnasura: • sa explicati legarura dintre psihologia educationala §i cea sociala. management? 5.1. Monteil. Care sunt diferentele §i asernanarile dintre cele trei modele ale puterii? 5. Intrebari de auto-evaluare 5.intei. Cuza" Iasi 6. Cercetarile au relevar §i faptul cii eficienta racticilor de influenta depindede sensul In care sunt aplicate. Care sunr caracteristicile principalelor tactici de influenta §i In ce sens au 0 eficienta mai mare? Psihologia sociala aplicata in educa~ie ~TEFAN BONCU Vniversitatea "AI. . 1.3. dar poate e bine sa Jim doar considerati dotali . 6. 6. • sa prezentati disputa cu privire la avanrajele pe care le ofera practicile educative competitive §i cooperative.. • sa prezentati srudiile deconfirmare cornportamentala §i mecanismele psihologice implicite. Modelele de analiza a puterii reieva faptul cii un agent poate "cantjiri" variate costuri §i beneficii ale bazelor puterii ce ii sunt dispon]. superiorilor sau subordona~ilor ofera indicii importance in aplicarea eficienta atacticilor de .1. Imeligenla! E bine Ii mai sa Ji dotat cu ea. Teme de reflectie • Analizati posibilele procese de influenra inter-organizan-.

6. de§i ea s-a dovedit deosebit de utila pentru travaliul psihologilor soeiali. Status socio-economic §i reu§idi §colara Cuvinte-cheie: educatia ca proces social.7. cooperare §i cornpetitie in clasa. niei deserieri aprofundate ori evaluari ale unor experimente. Ele hotarase. in psihologia procesului edueativ a incepur sa fie abandonata ideea ca interactiunea profesor-elev este singura interactiune cu impact asupra progresului cognitiv al elevilor. In aceasra prezentare nu ne propunem analize eoneeptuale amanun~ite. De altfel. Foarte purine din cercetarile pe care levom evoca au avut drepr punet de plecare problemele educatiei . ~a cum este inteles acesta de dinamicienii de grup (grupul primar este un grup ai carui membri au aceleasi valori. in rnulte cazuri. de la cognitie §i inva~are. la leadership §i interactiune de grup §i conceptele acestei §tiin~e. Srudiile de psihologie sociala au pus In evidenta importanta uria§a a clirnatului afecriv din grupul informal pentru participarea elevilor In §coala. Din pacate. scoala ca organizatis. Psihologia sociala §colara are in vedere in principal studiul interactiunii sociale intre profesor §i elevi sau intre elevi (Neculau §i Boncu. 6. scopuri §i standarde de cornporramenr §i In care contactele interpersonale freevente sunt posibile): ~I 137 . strucrura socials a soeiera~ii §i strucrura organizationala a §eolilor afecteaza proeesul educational. Totu§i.ca fenomenele psiho-sociale. caracterizate de 0 structura specifics de aqiune §i de un mediu fizic In care se desta§oara activitatea (Weinstein. educatia este un proces social. Perspeetiva sociologica este redusa la minimum. in anii '50. deci opt ani) §i are. 1998). . efecrele studiului Rosenthal. Clasa poseda toate caracteristicile grupului primar. p. Perspectiva psiho-sociala in domeniul invararii in §coala se justifica. el presupune Inva~area normelor ce guverneaza comportamentele acceptate in grupurile de elevi §i In organizatia care este §coala. cum vorn vedea. unii autori inc1ud In definitia grupului-clasa interactiunea profesor-elev. 461). In mod tradi~ional. elevii raman irnpreuna ciclul primar §i cel gimnazial. Acesrea sunt lipsite de omogenitate. Clasa de elevi este. fiind compuse din sub-situatii. omogenitate §i eterogenitate in class. caci se perpetueaza de-a lungul catorva ani (in multe cazuri. teo ria atribuirii. Clasa §colara ca grup Odata eu dezvolrarea cercetarilor din domeniul dinamieii grupurilor. Afirrnatia ca orice chestiune imporranta din cercetarea socials fundamentals l§i gase§te aplicatii in clasa sugereaza ideea cii psihologia §colara s-a constituit ca domeniu §tiin~ific pe baza unor demersuri deductive. pedagogii contemporani 0 favorizeaza. diferite dupa comportamentele pe care Ie impun elevilor §i profesorilor. Cea mai mare parte a timpului dt se afla la §coala el este membru al unui grup §i aceasta apartenenta 1irnarcheaza In mod decisiv perforrnantele. 1991). Evident. Inreractiunea educativa trebuie dirijata in a§a fel incat sa provoace schimbari individuale in sensul progresului cognitiv.r MANUAL DE PSIHOlOGIE SOCIAlA APLICATA 6. asadar. Desi scopul §colarizarii 11consrituie progresul individual.mernbrilor sai. aplicatiile in §coala ale studiilor lui Muzafer Sherif. numai rareori elevul 1nva~a singur. Succesul §colar nu se obtine numai In urma efortului de asimilare a materialului predat de profesor. 0 astfel de concluzie nu este departe de adevar.studiul lui Rosenthal §i Jacobson asupra efeetelor expecrariilor profesorului esre una din acestea. ci 0 treeere in revisra a problemelor educatiei din punetul de vedere al psihologiei soeiale. in bun a masura. 0 imensainfluenta asupra . un grup foarte important pentru orice copil. de la rol §i personalitate la rnotivatie §i nivel de aspiratie sunt foarte adecvate pentru analiza problemelor educatiei" (Getzels. grupul mediaza relatia elev-profesor. PSIHOlOGIA SOCIAL~ APlICATA IN EDUCATIE 6.1.Este foarte evident . Mentionam ca interactiunea nu este nicidecum identica in diferitele contexte §colar.Sta scris in cel mai cunoscur tratat american de psihologie sociala . psihologia educatiei a descris dinamicile psihice ale individului angajat in activitatea de inva~are. 1968. continutul proeesului de inva~amant §i influen~eaza motivatia elevilor de a se instrui. §i ehiar a deseurajat eooperarea intre elevi. precurn §i eficienta inreractiunii dintre elevi pentru proeesul de Inva~are: Dad §coala traditionala a avut 0 atitudine reticenra. plecand de la ideea ca.prin aceea ca educatia poate fi vazuta ca un proces de interactiune. Efecrele expectantelor profesorului 6. Psihologii au distins asa-numitele "segmente de activitate".

pentru a-i sprijini pe izolati sa reintre In grup §i sa evolueze multumiror in cadrullui. 1976. Ca grup social. de antipatie §i raporturile de indiferentji din class. Procesul de influenta din clasa de elevi asigura uniforrnitarea eomportamentelor. implicit. se constituie intr-o forma de influenta sociala. alcatuind un public. Testul perrnire profesorului sa stabileasca staturul sociometric al fiecarui elev. 6. Interactiunea faSa-ln-faSa a fost considerata Intotdeauna 0 caracteristica fundamenrala a grupului primar. ce creeaza relatii de inrerdependenta functionala inrre membrii sai" (Radu. precum §i proximitatea fizica a eleviler in sanul clasei fac ca atractia inrerpersonala sa aiba un nivel foarte ridicat. incat unii psihologi sociali le-au inclus chiar in definitia grupului-clasa: clasa de elevi ar fi. 138 139 . oferind 0 radiografie afectiva a colectivului. un grup social specific. In vreme ce izolarea coreleaza cu anxietare. schimbari cognitive fundamentale. Tesrul sociometric. Aplicat elevilor din clasele mici. cei preferati de majoritatea mernbrilor grupului. de atractie sau de respingere. Clasa de elevi are un aport deosebit in procesul de socializare. Ca orice grup mic. buna integrare in sanul sau asigurand individului confort psihologic. Toate acestea dezvaluie §i 0 a doua functie a grupului-clasa. ca grup. Trebuie sa spunem ca: simpla prezenta a celorlalti. faptul ca elevul intelege d ceilalti membri ai clasei au. sau de co-actori (indeplinind. arneliorarea parriciparii lor in situatiile §colare. pe care i-ar accept a sau nu ca ocupanti ai unui anume status in clasa etc. De asemenea. sa atinga anurnite scopuri. Clasa §colara ofera din plin posibilitatea unor interactiuni de acest tip. la dorinra de a coopera §i contribuie la cre§terea nivelului de aspiratie. din aceasta perspecrrva. Membrii clasei se percep pe ei rn§i§i ca tadlnd parte din grup. clasa indeplineste mai rnulte funcSii. din clasa §i sa modeleze patternurile de arractie. faptul d elevul nu InvaIa izolat. adica sa identifice elevii lideri. C1 inconjurat de colegi. derivate din conceptia sociometries a lui Jacob Moreno. Acestea au atata insernnatate. deci. S-a demonsrrar cii relariile arrnonioase cu ceilalti conduc la 0 stirna de sine ridicata. la nivelul fiecarui membru. S-a dernonstrat ca. 2. atitudini §i opinii sirnilare. "un grup angajat In activitati cu obiective comune. clasa poseda structuri ce-i confera stabilitate. conractele frecvente. fiecare. ce rnediaza de-a lungul anilor. integrarea sociala pare sa fie una din cele mai importance.aceasta.MANUAL DEPSIHOLOGIE SOCIAL:t APLICATA. el are la dispozitie un set de rehnici specifice. mai eu seams in sarcinile simple. De asemenea. principalul instrument aflat la indernana profesorului. 180). 4. 3. prezenta celorlalti in calitare de privitori. iar elevii din alre clase (grupuri) ii identifica pe baza acestei apartenente. PSrHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN EDUCATIE 1. Astfel de date se dovedesc deosebit de utile pentru proiectarea unei inrerventii care sa vizeze rearnenajarea interactiunilor dintre elevi §i. slaba stima de sine. Tehnicile sociometrice izbutesc sa puna in evidensa relatiile de simpatie. comportament agresiv. care desta§oara acelasi tip de activitate. 0 sursa de sarisfactie personala pentru mernbri §i un factor al coeziunii grupului. Este evident ca arractia dintre membrii grupului-clasa constituie 0 conditie fundamentals a perforrnantelor §colare Inalte. Ea este. aceea de securitate ~ el se constiruie intr-un mediu prielnicde manifestare pentru elevi. In cadrul interactiunii membrilor se dezvolta norme ce modeleaza comportanientele §i le face previzibile. sentirnente/ostile faSa de colegi. nurnita facilitare sociala. structura clasei este intarid de statusurile §i rolurile ce apar §i evolueaza in sanul ei. in acelasi timp. contine intrebari care le cer elevilor sa precizeze In ordine pe diIiva (de regula. Clasa §colarii este. in general. p. acest chestionar se transforrna inrr-un interviu. dar §i izolatii. se constituie intr-un factor insernnat al atraqiei interpersonale. Profesorul are nevoie sa cunoascii reteaua relatiilor afective. Interactiunea intensa. Pentru . similaritatea perceputa a celorlalti. aritudini negative faSa de §coala. trei) din colegii lor irnpreuna cu care ar face sau nu 0 anurnita activitate. Clasa rinde.

sa exercite 6.familia. are darul de a stimula motivatia §i. In cadrul grupurilor din a doua categoric. Majoritatea covarsitoare a studentilor de la acest colegiu provenea din familii instarite. cu 0 orientare conservatoare in campul politic. deci. 0 cercetare celebra a lui T. dar §i de eficienta profesorului. evenimenrul nu apare ca 0 insumare de optiuni individuale. care pare sa marcheze in mod funda~ental comportamentul elevilor. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE aceeasi sarcina individuala ca subiectul). netransate.173). In unele cazuri aceste grupuri adopta norme ce se opun celor dictate de autoritatile §colare. este aceea a influentei negative pe care 0 POt exercita grupurile informale de elevi asupra procesului de invasare. 1983). grupul informal poate la fel de bine sa valorizeze succesul §colar. aratandu-se deosebit de conforrnisti fa~a de grupul informal. Newcomb din deceniul al patrulea asupra atitudinilor studentilode la Colegiul Bennington a revel at tendinta indivizilor de a se arata foarte ascultatori In fap normelor grupului §colar. nevoilor. o problema conexa. de a ameliora perforrnanta. Prezinca dasele omogene mai rnulte avantaje decar cele eterogene? Multa vreme profesorii au raspuns afirmativ la aceasta intrebare. echilibratii. e de dorit ca grupurile din care face parte elevul . Dar studiile din acest domeniu au avut in vedere indeosebi impactul normelor grupului asupra participarii elevilor in §coala §i asupra procesului de Inva~are. Totusi. 0 constituie omogenitatea sa. trei cerceratori americaniau comparat o caracteristicii 140 141 . 1. De aceea. Radu scrie: "Cand se instituie . Primele incurajeaza e§ecul §colar. Grupul §colar este format din mernbri cu statute egale. exist a calitati ale membrilor ce pot func~iona drept criterii pentru alcatuirea claselor. dupa cum exista altele care adopts norme consistence cu cerintele institutiei §colare. grupul educativ are 0 compozitie relativ omogena. putandu-se astfel asigura omogenitatea sau ererogenirarea colectivelor de elevi. ci mai curand ca 0 decizie administrariva. clasa. 0 cercetare realizata In mediul §colilor gimnaziale britanice a ararat cii exista grupuri ce creeaza. care urrnaresre sa asigure 0 cornpozirie ornogena. 0 astfel de situatie este prirnejdioasa. Problema fundamentala in aceasta privinta este Iegata de succesul sau esecul §colar al elevilor. vor avea rendinra sa urmeze ?nai curand normele acestuia. care a preocupat pe multi pedagogi §i psihologi ai educatiei. rezultatele cercetarilor realizate de psihologi §i pedagogi n-au confirmat niciodata In mod hotarat aceasta opinie.la inceput de ciclu scolar . Capacitatea §i apartenenra sexuala a elevilor au constituit astfel de criterii. Irrtr-adevar. Totusi. caci elevii. Cei ce-§i meritineau conceptiile politice conservatoare nu puteau face parte din grupurile informale §i ramaneau izolari. Cu privire la acesc aspect. lenea. care au in plus §i alte trasaturi ce confera 0 omogenitate greu de regasit la alte grupuri. eforturile de a obtine perforrnante §colare inalte §i conformismul in raport cu normele statuate de profesori sint valorizare pozitiv. un sistem normativ aflat in conflict cu normele §colii. p. Intr-unul din cele mai cunoscure studii din domeniu. realizat in deceniul al Vll-lea. spre deosebire de alte tipuri de grupuri sociale.0 clasa de elevi. elevii apartinand grupurilor din urrna obtineau perforrnante §colare incomparabil mai bune (Forsyth. Omogenitate §i eterogenitate in alcatuirea clasei a grupului §colar. Newcomb a constatat ca in mediul de grup se faurise 0 norma care 'incuraja opiniile liberale §i ca foarte multi studenti renuntau treptat la atitudinea pe care le-o impunea norma grupului familial in favoarea atitudinii promovate de grupul informal. cel putin din punctul de vedere al varstei. de cat pe cele instituite de profesori. in clase paralele" (Radu.2.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL1\. In interactiune. intereselor §i aspira~iilor. M. 1974. violenta In clast §i au tendinta de a-i pedepsi pe cei ce sint obedienti fasa de profesori. In bun a masura. Evident. iar rezultatele obtinure au format obiectul unor dispute ramase. APLICATA 6. Se cuvine sa rernarcam cii formarea unor clase §colare omogene sau eterogene din punctul de vedere al capacitatii elevilor are importance consecinte psihologice §i sociale. Fireste. grupul de prieteni aqiuni educative convergente.

Pe de ald parte. Psihologia sociala clasica a pus accentul pe interactiunea de grup. mediul §colar cunoasre. predarea §i. concluzia noastra este d ele nu devin eficiente decat pentru elevii foarre dorati. comunicarea profesorului cu grupul elevilor. clasele eterogene sunt in mod horarat mai eficiente. caci sint lasati in afara interac~iunii. In clasele omogene aceasta esre prorejata. dar care se inralneste relativ frecvem in §colile noastre este structurarea individualisra a scopurilor membrilor grupului-clasa. d. existenta unor clase cuprinzand elevi foarte buni §i a altora cu elevi slabi sau foarte slabi. In ultimul timp gruparea in rnaniera ererogena a elevilor este inclusa in multe programe de reforms educationala. se poate transforma inrr-un handicap pentru clasele slabe . elevii cu rezultate medii au de pierdut. 0 'intrebare adresata altuia este mai probabil sa ramana tara raspuns decat in grupurile eterogene (Weinstein. Elevilor li se stabilise coeficientul de inteligen~a §i fusesera repartizati in clase foarte omogene (0 singura categorie de elevi din punctul de vedere al inteligentei) sau foarte eterogene (patru sau cinci categorii). desi. §i numai dad se cornbina cu programe intensive de instruire. in general. in general. Numai in ultimul sfert de veac cerceratorii au relevat eficienta deosebita a grupurilor de elevi ce indeplinesc 0 sarcina de invatare cornuna §i au trasat liniile dupa care poare fi proiectata functionarea. Chiar dad efectele puse in evidenta ale cornpozitiei claselor au fost reduse. in cazul claselor cu nivel superior. Aceasta ~resupune un nivel relativ redus de interactiune intre elevi §i 0 mdependensa a scopurilor fiecaruia dimre acestia.3. Din punctul de vedere al inreractiunii elevilor. atat in cadru formal. evident. in grupurile incluzand elevi cu acelasi nivel al rezultatelor ce rezolva probleme de maternatica. medii §i slabi. Dar. buhi. dar a facut foarte purine lucruri concrete pentru amenajarea grupului ca mediu de invasare. 0 astfel de organizare inlesneste. e adevarat. Organizarea omogena a colectivelor de elevi presupune.caci elevii din astfel de clase nu vor ajunge niciodara sa discute chesriuni dificile §i vor avea de pierdut in fata celor buni. fiecare din acestea prezentand atar avamaje. cum vern putea constata. unii autori vor sustine ca interactiunea elevilor buni cu cei mai putin buni aduce foloase nu numai ultimilor. Cooperare §i competitie Desi opinia potrivit careia climatul afectiv pozitiv din colectivele de elevi are 0 contributie hotaratoare la obrinerea unor performanse superioare este larg raspandira. cat §i dezavantaje cu privire la perforrnanrele obtinure de elevi. caci elevilor slabi. par ~a indice faptul d in grupurile cu elevi de trei nivele diferite. Aceleasi cercetari. dar §i celor dintai. nu li se ofera acest prilej.vcei din clasele eterogene au obtinut rezultate mai bune decat cei din clasele omogene. 6. s-a putut dernonstra ca. In generai. 1991). multumindu-se sa studieze interactiunea elevilor in afara lectiei propriu-zise §i sa proclame influenta decisiva a clirnatului afectiv din clasa asupra performan~elor individuale. desi s-a demonstrat ca profesorii prefera clasele omogene. ei pot ajunge sa inseleaga ca fac parte dintr-o clasa slaba §i d au fost repartizati astfel tocmai pentru ca nive1ul cunostintelor §i abilitii~ilor lor nu este suficiem pentru a fi rrimi§i intr-o clasa buna. ceea ce este un avantaj pentru clasele cuprinzand elevi cu succese §colare. Un tip de organizare pe care-l vorn discuta rnai putin incele ce urmeaza. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE rezultatele §colare ale unui esantion de 22000 de elevi obtinute in decursul a doi ani. cat §i informal. Omogenitatea pare sa favorizeze clasele bune. Scopurile grupului-clasa pot fi structurate in mai rnulte maniere. Multi profesori considera d numai relatiile competitive dau nastere unei rnorivarii adecvate. de exemplu. S-a ararat.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'" APLICATA 6. Pentru copii ea prezinta avantajul d expunerea profesorului §i discutiile din clasa au loc la un nivel accesibil tuturor. Un aspect ce nu poate fi neglijat in luarea deciziei cu privire la modalitatea de grupare a elevilor 11constituie stima de sine.unor astfel de grupuri cooperative. ce ar avea de suferit de pe urma cornparatiilor cu cei buni. Cu privire la acestea din urrna. Structura indi- 142 143 . 0 organizare competiriva.

numai 4. p. 1978).. In prezent. dinamicienii de grup ce au studiat aceasta modalitate de organizare a scopurilor clasei au remarcat ca elevii devin mai independenti §i mai responsabili cu privire la activitatile pe care le desta§oara (Forsyth. El a repartizat subieqii studenti 'in doua grupuri experiment ale. potrivit calitatii rezultatelor grupului ca intreg. in grupuri ce au 0 sarcina de invatare cornuna. Alternativa recornandabila la aceasta modalitate de evaluare nu esre notarea individualizata (care se caracterizeaza prin . comperitiei i se po ate repro§a faptul d eel rnai adesea se constituie intr-un factor ce determina conflict §i comportamente agresive In grup. In literatura rornaneasca de specialitate aceste neajunsuri au fost semnalare in mai rnulte randuri.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 6. conflicte. a realizat un experiment in care a demonstrat beneficiile aprecierii elevilor 'insitua~ii de cooperare. 192). elevii In~elegand cii nu pot obtine note rnari decat daca unora din colegii lor li se atribuie note rnici. in care individul rivalizeaza cu ceilalti pentru dobandirea unei situatii sociale sau a superioritatii" (Ausubel §i Robinson. stimuleaza efortul §i productivitarea individului.deci. notarea prin raportare la grup §i notarea individualizata.6% din rimpul pe care-l petrec in clasa. el nu a putut pune in evidenta diferente semnificative in ce priveste invatarea individuala (Deutsch §i Hornstein. Strucrura competitiva amplifica. durand sa-§i obstruqioneze colegii.' trv in sfera relatiilor interpersonale. nu stirnn. Ion Radu: "Sublinierea aspecrului competitiv al muncii §colare ~rin sisternul premia] §i de penalizare . p. ci una care sa incurajeze colaborarea. dupa desfasurarea experimentului. carora le-a aplicat modele de not are dife- rite. Totusi. 1976. lata ce scrie. ceea ce este mai grav. p. Deutsch a consernnar.1ncercarea de Japortare a rezultatelor obtinure de elevi la alte rezultate individuale. resimtit ca atare de elevi. caci succesul sau esecul unui elev nu are consecinte asupra perforrnantei celorlalti. "Competitia. El presupune 0 stransa interdependenra intre rezultatele elevilor §i acordarea notelor fiecaruia in functie de media grupului . in rimp'' (Cucos. 0 astfel de definitie pune accentul pe aspectele pozitive ale structurarii competitive a clasei. Studii recente arata cii elevii lucreaza in conditii de cooperare. Acest model contribuie decisiv la crearea unor norme ce consacra comperitia. poate fi pus la indoiala. decar la ele. [ncluzand . realizate de aceiasi elevi. in pedagogie §i 'in psihologia educatiei exista 0 disputa cu privire la avantajele pe care le ofera alte doua practici educative folosite in proportii diferite in §coli. nicarii ~i interactiunilor cu ceilalri. Ea nu creeaza 0 rnotivatie deosebita ~i. continua aceiasi autori. de fapt. egoism" (Radu. micsoreaza distanta dintre capacitate §i realizari" (p. a increderii reciproce. mediul §colar se constituie ca un mediu cornpetitiv. anxietatea elevilor §i teama lor ca 144 145 . cornpetitia §i cooperarea.sepoate dsfrange neg a. primul este cel utilizat cu precadere. deexemplu. rrebuie rem arc at ca meritul cel mai insemnat al situatiilor de cornpetitie. se creeaza rivalitati. aceasta se intampla in principal din cauza manierei de not are practic ate de majoritatea inva~atorilor §i profesorilor. Irnplicarea ernotionalii intensa in activitatile de lnvatare nu se vadesre. In schimb. Morton Deutsch. lipsa cornunicarii. Torusi. in functie de perforrnanta individuala. incercari de a-i irnpiedica pe ceilalti sa obtina performance lnalte. cellegat de rnotivatia elevilor. aspecte ce nu pot fi contestate. 19~i1. in general. Dupa opinia noastra. ceilalri fiind notati in ordine descrescatoare. Am semnalat deja ca in mod traditional §i. natural. "Competitia esre 0 forma rnotivationala a afirrnarii de sine. 492). sentimente de invidie. Cu toate acestea.ii care au realmente §anse sa obtina rezultare deosebite. Dintre cele doua modele de apreciere. psihologul social care a studiat timp indelungat relatiile competitive §i cele cooperative. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE vidualista echivaleaza cu 0 foarte slaba exploatare de catre invatator sau profesor a resurselor grupului. Studen~ii din primul grup au fost in§tiin~a~i d numai unul din ei poate obtine calificativul maxim. mai ales pentru situatiile de comperitie moderara. Membrii celuilalt grup experimental urmau sa obtina cu totii aceea§i nota. promoveaza norme §i aspiratii mai inalte. Cornpetitia aduce cu sine interactiune slaba inrre colegi. leaza in nici un fel formarea la elevi a abilitatilor necesare cornu. faptul in grupul structurar competitiv studentii s-au cornporrar mai agresiv. 1983). 1996. care are darul de a stimula competitia. 109).activitatea de afirmare proprie. 491). in functie de tori ceilalti. am spune.

nu roti copii profita in aceeasi rnasura de 0 interactiune cooperariva). la utililarea resurselor. In Iiterarura noastra. §i elevii manifesta reticenta de a participa la situatii de inva~are cooperativa. Principiile inva~arii in conditii de cooperare fundeaza 0 larga varietate de forme de interactiune. Esentiala pentru aceasta modalitare de structurare a travaliului clasei este interdependenta dintre membrii grupurilor. Pe de alta parte. Cei ce urrneaza sa devina specialisri intr-un anume subiect parasescla un moment dat grupurile lor §i se reunesc pentru a dezbate subiectul respectiv §i a srabili modaliratile de a transmite informariile celorlalti rnembri ai grupului lor. pe care le vom descrie succint mai jos. in metoda Jigsaw oricare din grupurile formate din elevii clasei are "exper~i" in sub-rernele Iectiei. Ei simt nevoia sa dirijeze toate activitatile din clasa. Ea determinacre§terea stimei de sine. ea instaureaza buna in~elegere. pana la grupurile cooperative de inva~are organizate de profes~r dupa 0 anume rehnologie educationala. incredere in foqele proprii. subliniind importanta insusirii unui model colectiv de rnunca §i a acornodarii inrerpersonale a elevilor. Profesorul stabileste tema §i 0 irnparte in sub-reme. psihologii sociali au propus in ulrirnii 20 de ani mal multe rnodalitati de structurare cooperativa a claselor. A lua parte la indeplinirea uneisarcini de grup. fiecaruia i se pun inrrebari din inrregul material. de la ajutarea episodica a colegului de band de dtre elevul mai avansat. Ana Stoica §i Andrei Cosmovici (1972) au teoretizat activitatea §colara pe grupuri. Pentru aplicarea in rnaniera sistematica a principiului interdependen~ei pozitive a scopurilor. sa evalueze rezultate1e fiecaruia §i pe ale grupului in ansamblu nu este u§or pentru orice elev. caci au fost obi§nui~~ sa asculte numai explicatiile profesorului §i sa raspunda numai la intrebanle lui. principiu ce sta La baza inva~arii cooperative. Ele sint grupuri structurate in a§a fel incat inreractiunea membrilor sa facilireze inva~area fiecaruia.~ In ciuda acestor "iner~ii de rol''. arrnonie §i stirnuleaza comportamentele de facilitare a succesului celorlalri. 1983). Daca in clasele srructurate cornpetitiv elevii obtin note bune numai dad unii din colegii lor ob~in note slabe. Daca interactiunea elev-elev ia locul rareori inreractiunii profesor-elev in cadrul lectiei. . Astfel. Intor§i in sanul grupului. sa-§i asume responsabilitarea atit pentru rezultatele proprii cit §i pentru cele ale colegilor. Foarte ~u~ini din elevii mari. dirninuarea anxierarii pe care multi copii 0 resimt la conractul cu institu~ia educativa §i conrribuie la intensificarea atitudinilor pozitive fa~a de profesori (Cosmovici. Departe de a declansa conflicte. in clasele organizate In maniera cooperativa elevii sint apreciati pozitiv §i ajung sa aiba rezultate bune in conditiile in care ceilal~i membri ai grupului au aceleasi rezultate. De cele mai rnulre ori profesorul trebuie sa dea indicatii cu privire Ia diviziunea muncii. Sarcina 146 147 . convinsi cii numai a§a pot men~ine disciplina §i pot sa-§i atinga obiectivele didactice pe care §i le-au fixat. In metoda grupurilor interdependence (sau metoda Jigsaw . incat cei mai multi 0 resping. ca inrreg.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. In final. mulre cercetari efectuate de psihologii sociali din sfera educariei atesta avantajele structurarii cooperative a claselor. a stilurilor de inva~are §i a provenientei sociale diferite a eleviler. §i chiar din srudenti stiu sa colaboreze cu altii la 0 sa~dna cornuna. Aceste configura~ii organizationale standard rezolva in parte problemele ce pot aparea din cauza diferentelor individuale (in mod obisnuir. Gmpul-clasa insusi. PSiHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE de esec. poate exterioriza atitudini de resping ere a arrnosferei de cornpetirie instituita de profesori. in care trebuie sa-i incurajeze §i sa-isustina pe ceilalti membri.~ APLlCATA 6. 1984. aceasta se intilmpla pentru d profesorii renunta foarte greu la rolullor traditional spre a §i-l asuma pe cel mai putin comod de facilitator §i consultant. in ciuda faprului ca In unele cazuri cooperarea po ate duce la pierderea rnotivatiei. experti in alte sub-teme.jucarie pe care-o reconstiruie copiii) se Iucreaza cu grupuri eterogene de 3-4 elevi. Forsyth. retinand la randul lor cunostintele pe care le transmit colegii lor.. Cooperarea Inseamna Inainte de reate un d§tig in planul interactiunii intre elevi.in limba engleza jigsaw puzzle inseamna mozaic .care-i srirnuleaza sa coopereze. geneA rand sentimente de acceptare §i simpatie. fiecare dintre acestea revenind spre aprofundare unui mernbru al fiecarui grup. ei se straduiesc sa-i invete pe ceilalri. la sprijinirea celor [eriti etc.

cat §i CU 0 comperitie intre grupuri. inrrucac elevii cu status inalt §i cu abilitiiSi deosebite inva-g de la ceilalri in aceeasi masura in care ei i§i ajuta colegii sa inseleaga §i sa-§i insuseasca 0 sub-tema. cum se mai numeste acest efect. Elevii. metoda turneului intre echipe (TGT Teams/Games/Tournaments) prornoveaza proceduri similare cdor din STAD. de pilda. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE cornuna nu poate fi indeplinita decat daca fiecare elev i:§i aduce contributia. nii grupurilor.in favoarea. Lenea sociala apare cu deosebire atunci d. oricat am interveni. rrebuie sa observam ca primele nu elirnina total competiria. Prin intermediul ei se anihileaza tendinta de instituire a unor ierarhii in grupuri. a§a cum atesta multe cercetari. v= se desfasoara 6. Makarenko ~ pledat III favoarea cornpetiriei inrre subgrupuri . rnetodele descrise mai sus izbutesc. ameliorarea cornunicarii §i dezvoltarea capacitaSii de a facilita achizitionarea cunostintelor de catre colegi. Lenea sociala. cu deosebirea esentiala ca la sfaqitul ciclului de inva- un turneu intre echipe. In sfar§it. Ele conduc la rezultate deosebite in accept area copiilor mai putin avansati. Interdependenta dintre membri §i individualizarea aporrului fac din metoda Jigsaw un remediu sigur irnpotriva acestui efect. Chiar dad aceasta prccedurapars sa conjuge avant ajele cooperarii §i competiriei. pedagogul sovieric A. Metoda cuprinde activitiiSi ce vizeaza intarirea coeziu. Metoda i:nvasarii in grupuri mici (sau STAD Student Teams Achievement Divisions) arela baza acelasi principiu al intaririi coeziunii grupului de lucru §i al augrnentarii gradului de interactiune intre membri.vidual in siruatia indeplinirii de catre grup a unei sarcini colective.4. 0 imbinare a cooperarii cu structura cornpetitiva: avem de-a face atilt cu arirudini §i comportamente de cooperate in interiorul echipelor. Ea corespunde unei pierderi a morivatiei §i unei reduceri a efortului indi. Cu mai multe decenii in urrna. Oricum. S. corecrandu-si reciproc greseiile. constituie. sa arne[ioreze considerabil rnotivatia elevilor. In acest fel. discutandu-l §i ascultandu-se unul pe altul pana cand sint convinsi ca-l stiipanesc cu totii.nd individul isi imagineaza ca propria contributie la sarcina de grup nu poate fi stabilita cu precizie. cornpetitia da nastere unui climat de ostilitate §i tensiune. in grupuri de 4 sau 5 membri. nu trebuie sa uitarn ca. a tradisionalei intreceri intre randurile de banci. una din primejdiile ce arneninta cooperarea in grupuri. intr-adevaj. §i chiar dad Makarenko a sustinut d disensiunea dinrre randuri dispare in conditiile cornpetitiei dintre clase. de fapt. a celor cu probleme ernotionale. chiar §i elevii slabi au posibilitarea sa conrribuie la obtinerea unor rezulrate bune de catre grup. Desi concluzia generala este ca rnetodele cooperative se dovedesc de departe mai eficienre decat organizarea cornpeririva. iar scorul grupului se obtirre prin aprecierea progresului fiecarui membru in raport cu perforrnantele sale anterioare. Convingerea cercetiitorului american 149 141l . Metoda are meritul de a i:ncuraja elevii sa se sprijine unul pe altul in activitatea de invasare. in cornparatie cu situatia in care individul indeplineste sarcina aflandu-se singur. §i in TGT exista preocuparea ca toSi copii. evitand totodata neajunsurile ambelor. invasa un material stabilit de profesor. Trebuie sa rernarcam calitatea metodei grupurilor interdependente de a anihila manifestarea efectului Ringelmann. elevii luandu-se la inrrecere cu cei din celelalte grupuri. cu totul nociv pentru invasare. in incercarea de a ca§tiga puncte penrru propria echipa. Profesorul le adreseaza inrrebari pentru a testa insusirea cunostintelor. stirnulandu-le interesul pentru succesul grupului din care fac parte.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA 6. Metoda turneului intre echipe reprezinta. inclusiv cei mai putin dorati sa poara puncta penrru grup: echipde sint eterogene §i membrii nu intra in cornpetitie decar cu altii aflaSi la acelasi niveL Intre folosirea sporadica a unor astfel de metode §i restructurarea curriculum-uiui dupa principiile cooperatisre profesorul poate opta inrre programe variate de instruire. precum §i a celor provenind din rand utile minoriratilor etnice sau rasiale. Idenritate sociala §i stima de sine o situatie de competirie inrre grupuri a fost cercerara de Muzafer Sherif in anii '50.

se p~tea . Ea este 0 operatic cognitiva simpia. S-au format apoi doua grupuri. Av'em de-a face cu cornporrament intergrupuri ori de cate.ra.dupa intreruperea intrecerilor. tacandu-i insa pe subiecti sa creada ca au fost inclusi in grupul . rnanifestasera inaintea alcaruirii grupurilor. §i a constatat ca subiectii favorizau in mod evident in acordarea recompenselor pe membrii grupului lor.deja ob. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE era d ori de cate ori grupurile sunr nevoite sa-§i impart a resurse deci sa intre in cornperitie. APLICATA 6. In psihologia sociala contemporana chestiunile legate de relatiile intre grupuri sint esentiale. dar poate contribui la diminuarea respingerilor cauzate de cornpetitie. 0 situatie experirnentala in care comportamentul subiectilor este ghidat doar de activitatea lor de caregorizare. A§adar. Cat priveste notiunea de categorizare sociala. cum vorn vedea. El le-a cerut. Cercetatorii au constatad osrilitarea fa~a de out-group (celalalt grup. sa-§i recompen.:. aici apar §i alre grupuri. Doua sunt conceptele fundamentale din domeniul relatiilor intergrupuri: categorizarea socials §i identitatea sociala.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'i.Klee" potrivit preferintelor estetice pe care le. cop iii sint pusi. Ele stau la baza inselegerii multor dinamici psihice. grupul caruia nu-i apartine subiectul) a crescut inrr-atat incat comportamentele agresive erau tasi§e §i in afara jocurilor competitive propriu-zise. apare conflicrul. care-i ajuta pe indivizi sa puna ordine in perceptiile lor asupra mediului sociaL Tajfel a imaginat asa-numica paradigrna a grupului minimal. Categorizarea sociala c. copii au fost lasa~i sa se joace §i sa lege prietenii dupa pOfta inimii. EI a provocat un asr. Pentru a preveni violentele cu urrnari grave ei au trebuit sa puna capar intrecerilor §i sa separe din nou grupurile. dar pe care nu-l pot atinge decat conlucrand. Desi cele doua echipe nu aveau nici un fel de contacte. iar aceasta identificare cu grupurile de apartenenta marcheaza schimburile lor. 0 vreme. Sherif §i colaboratorii sai au putut trage astfel concluzia ca favorizarea grupului de apartenenta §i discriminarea celuilalt grup apar ca urmare a conflictului deschis intre grupuri. fel de conflict in cadrul unui experiment desfasurat intr-o tahara de copii izolata §i a cautat solutii viabile pentru aplanarea lui. nu numai cand este interpersonala. chiar §i atunci cand are loc intre grupuri in interiorul carora exista cooperare. Sperarn sa putem demonstra d cel de-al doilea are 0 deosebita relevanta pentru analiza interaqiunilor din clasa §cola. sa asiste impreuna la un spectacoL Aceasta persistenta ar trebui sa ingrijoreze pe invasatorii §i profesorii adepti ai organizarii de concurs uri inrre randurile de banci. Potrivit lui Sherif.' seze colegii de grup. apoi. ci la orice comportament ce presupune interactiunea tntre doi sau mai multi reprezentanti din doua sau mai multe grupuri. una din cele rnai cunoscute teorii din dorneniul relatiilor intergrupuri. precum §i pe cei din grupul celalalt pentru participarea la experiment. de exemplu grupuri constituite din copii cu succes §colar §i altele ce includ elevi in pragul e§ecului. comportamentul intergrupuri nu se refera doar la cooperare §i competi~ie. 150 151 .Kandinsky+sau in grupul . de exemplu.erva 0 anume partinire a copiilor in favoarea propriului grup. cooper area nu numai d intensifies §i consolideaza procesele de acceptare a celorlalti. iar relatiile dintre ele influenteaza perforrnantele §colare. Experimenrul descris in randurile de mai sus l-a condus pe Sherif la formularea reoriei conflictului real. Ei au ararat c~ aceste atitudini negative fa~a de out-group sint foarte rezistente la schimbare: ele nu dispar dad ~e aplica strategia simplului contact . Psihologul social englez a repartizat elevii adolescenti in doua grupuri absolut la intamplare. ce erau separate unul de celaialt.orespunde operatiei de clasificare a celorlalti ca membri ai unor grupuri sociale.-erau cazare in cladiri diferite §i desfasurau activitati diferite. Acpta este un scop spre care tind ambele grupuri. In faza urrnatoare grupurile erau puse sa concureze unul impotriva celuilalt in diverse jocuri.ori indivizii aflati ininteractiune sinr constienti ca apartin unor grupuri diferite. ea a fost utilizata de Henri Tajfel pentru a contrazice asertiunile lui Sherif §i a arata ca discriminarea out-group-ului se produce in conditii sociale rmrume. In campul §colar aceasta perspectiva este importanta nu numai pentru d [impezeste interactiunile cooperative sau competitive ale elevilor. relatiile se amelioreaza numai dad se instituie un scop supra-ordonat. Cornpetitia provoaca tensiune §i poate bloca evolutia pozitiva a elevilor.

Identitatea sociala pozitiva se bazeaza. orice deteriorare a identitatii sociale avand impact asupra stimei de sine a individului. fie sa schimbe radical criteriile de stabilire a identitiiSii sociale pozitive. aparitia unui grup al elevilor ce nu intrunesc criteriile succesului este inevitabila. Mai curand. bazat pe stabilirea de catre individ a asemanarilor §i deosebirilor in rapon cu altii. In orice caz. solutia mobilitaelevilor cu rezultate ar presupune sa adopte. este evident di el apare §i in campul educa~ional. nernulni. schimbare sociala. care sa-i avantajeze in raporturile cu elevii buni. vederea ca§tigarii unei identitati bune. fie·sa lupte pentru d§tigarea de catre grup a unor caracteris- tici pozitive. ridicandu-si deci sa migreze in grupul nivelul de pregatire. 1990). Sii sociale. ei vor fi inclinati sa considere d situ asia de succes §colar are multe neajunsuri (presupune 0 munca sustinuta. Dar conrributia cea mai insernnata a grupului de cercetare condus de H. §i cunoscand rnentine 0 subterfugiile de care se folosesc pentru a 0 stirna de sine ridicara in aceste conditii. deterrnina pe indivizi sa se auto-defineasca in termenii caracteristicilor grupului respectiv. apartenenta la un grup social t. Taylor §i Piolat. in cazul in care identitatea socials devine nesatisfacaroare. strategii de a-i determina astfel de interventie ~ii individuale. inrarindu-si stima de sine. APLICATA 6. tara sa fie necesar conflicru] Efecrul acesta de favorizare a grupului de apartenenta. asadar. sa-i deterrninam sociale pozitive. dependents de parinsi. Desi Tajfel §i colaboratorii sai l-au invocat rnai cu searna in explicatiile lor asupra relatiilor tensionate dintre grupurile etnice. un grup valorizat negativ este grupul elevilor aflati in situatie de e§ec. de a incalca Iegea etc. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE Tajfel a conchis di discriminarea intre grupuri poate aparea in conditiile simplei categorizari. Dad aceasta identitate sociala este pozitiva. ei vor prefera fie sa caute Dar este probabil d nu vor alege nici una din cele doua strategii pe care le-arn mentionat. 1984).) (Robinson. ele se afla in legatura. Cara vreme exista norme ale succesului §colar. ea are drept condisi: -necesara perceperea grupului de apartenenta ca superior sau distinct in raport cu alte grupuri. Este de presupus di elevii cu perforrnante foarte slabe vor sirriti ca fo:meaza un grup. In cadrul §colii. In esentji. Cunoscand faptul di elevii cu rezultate siabe ajung sa se defineasca pe ei in§i§i ca adepti ai unor valori opuse celor prom ovate de §coala. Aceasta cu at at mai mult cu cit profesorii §i elevii cu rezultare bune ii vor percepe ca alcatuind un grup §i Ii vor discrimina. pentru a intra intr-unul care poate conferi identitate sociala pozitiva. 152 153 . de a consuma alcool. Tajfel in acest domeniu 0 reprezinta teoria identira. in . mindu-l §i motivandu-l sa actioneze pentru ameliorarea ei. Desigur. Prima dintre aceste strategii se numeste mobilitate sociala. In ultirnul caz. a doua.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~. astfel. ale carer caracteristici le impiedica sa faca membrilor lor aceeasi oferta simbolica. Stima de sine corespunde unor sentimente despre sine §i unor evaluari asupra propriului eu. acesti elevi vor incerca sa-§i identitate sociala pozitiva. Porrivit teoriei identitatii ca§tige 0 sociale. Un grup nu confera identitate sociala pozitiva decat in raport cu alee grupuri. instituita de practicile evaluative: elevii buni §i elevii slabi. Unii autori identifica chiar stima de sine ridicara cu identitatea socia1a pozitiva (Robinson. Campul educational trebuie vazut ca fiind rnarcat de dihorornie funciara. §i deci satisfacaroare pentru individ. se pot imagina sa adere la vaIorile §colii. se stabilesre prin compararea grupului de apartenenta cu alte grupuri. in a§a fel incat stima de sine ridicata sa derive din esecul §colar. este unul din cele mai puternice §i mai frecvente cese manifesta in viata sociala. dimensiuni noi de comparatie. Firesre. marirnea grupurilor de e§ec §colar depinde de criteriiIe folosite de autoritatile §colare in apreciere. sau negativa. libertate Iimitata). grupul confers membrilor 0 anumira identitate sociala. pe comparatiile favorabile intre in-group §i outgroup-urile relevante. Potrivit lui Tajfel. iar situatia lor prezinta rnulte avantaje (posibilitarea de a fum a. caci aceasta aduce cu sine 0 stirna de sine ridicata. indivizii au tendinta de a dobandi §i mentine 0 identit ate sociala pozitiva. indivizii incearca fie sa paraseasca grupul. Potrivit acestei teorii.

atribuirea interna este cornpromisa. Elementul central al unui astfel de demers este reperarea inrentiei actorului. in egala masura. insistand asupra atribuirilor interne.ordonare dupa doua dirnensiuni. al succesului §colar. initiatorul teoriei atribuirii. sentimentul pro~ priei eficiente (self-efficacy). morivatia persoanei) §i factori exrerni (situatia. asrfel de explica~ii au 0 natura cauzaia. pentru un trasnet sau pentru eruptia unui vulcan). Atribuirea succesului §i esecului §colar Una din temele importance ale psihologiei sociale. Fritz Heider. un elev inclinat sa fad mereu atribuiri interne pentru nereusitele sale din clasa va avea 0 stim a de sine slabs §i. Trebuie sa observarn d performaritele sale §colare viiroare. copii care au un sentiment al propriei eficiente foarte dezvoltatin ceea ce priveste 154 155 . Indivizii 'cauta sa ln~eleaga lumea §i sa-i desluseasca determinismele. El a a§ezat nevoia de inselegere. Acesta. Jones §i Davis au rafinat modelullui Heider. presiunea sociala). care se constituie ca 0 apreciere globala a valorii propriei personalitati. In cazul in care nu reu§esc sa ob~ina explicatii rnultumitoare cu privire la evenimentele mediului ce-i inconjoara. 6. a inferenrelor corespondente. Teoriile din acest domeniu descriu felul In care omul construieste explicatii cu privire la experienrele sale. APLICAT1\. iar pentru a stabili exisrenta intentiei. Elevii care obtin scoruri rnari la scalele ce mascara aceasta caracteristica au rezulrate §colare mai bune. Un elev poate sa explice nota proasta pe care tocrnai a primit-e punand-o pe seama uneia din acesre cauze. definit ca aprecierea unei persoane asupra propriilor capacirati de a organiza §i duce la implinire actiuni necesare pentru atingerea unei perforrnante. asreptari slabe cu privire la posibiliratile sale de a obtine note foarte bune. cat §i pentru comportamentele umane (pentru manifesra-] de furie. Self-efficacy este un factor cardinal . in incercarea de a se in~elege pe sine. interns §i instabila (efortul). 0 constituie studiul gandirii socialesau al arribuirii cauzaLe. Este evident ca el se va sirnti 'impacar cu sine §i stirna de sine Ii va fi menajata dad va invoca 0 cauza externa §i stabila. §i dad este capabil de a produce aceste efecte. Teoria propusa de ei. descrie maniera in care individul inlereaza 0 dispozitie (0 trasatura) a actorului (persoana care desfasoara comportamentul §i asupra careia se face atribuirea) pe baza comportamenrului observat. De asemenea. Oamenii i§i fauresc explicatii atat pentru fenomenele lumii fizice (de exemplu. Bernard Weiner. dar §i auto-atribuiri. Pe de alta parte. marinirnie sau pentru esec). de coerenta logica inrre motivele umane fundamentale. intern (personal)extern (situational) §i stabil-instabil. de ordine. ei rraiesc 0 stare de disconfort psihic. Atribuirile stabile ale reusitei sau esecului pot marca 0 dimensiune foarte irnportanta a personalitatii. Totusi. durand sa explice conduitele celorlaln. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN EDUCATIE 6. Indivizii sint interesasi sa fad atribuiri interne (deci sa puna in corespondenta comportamente §i dispozitii) intrucat cauzele din interiorui persoanei sunt stabile §i-i fac conduita predictibila. observatorul trebuie sa §tie dad acrorui esre sau nu constienr cu privire La efectele actiunii sale. interns §i stabila (capacitatea). Weiner obtine patru tipuri de cauze posibile. Inauntrul teoriei atribuirii un camp de cercetari deosebit de interesant s-a dovedit eel al arribuirii succesului §i esecului. cauzele pe care le atribuim cornportamentelor celorlalti sint de doua feluri: factori interni (de pilda. caci numai astfel l§i pot duce la bun sfaqit actiunile. Astfel. de exemplu.5. cu impact deosebit in rnediul §colar. in sensul cii ele atribuie efectului observat o cauza. cauzele pe care le invoca indivizii 1n incercarea de a explica reusita sau esecul proprii sau ale altora pot fi.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL1\. a stabilit di. In conceptia lui. In cazul in care unul din cele doua elemente ale intentiei lipse§te. psihologul social care a studiat acest gen de activirate cognitiva. In general. trebuie deosebit de stima de sine. precum §i confortul sau psihic depind de atribuirea pe care 0 face. trebuie spus ca exista. externa §i stabila (dificultatea sarcinii) §i extern a §i insrabila (§ansa). el a ararat d individul nu face numai herero-atribuiri. a fost cel care a arras atentia cercetarorilor asupra irnporrantei inferentelor pe care le face simtul comun cu privire la evenirnenrele din rnediu. in general.

1996. in multe cazuri. p. lV.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA.6. reprezinta "probabilitatea subiectiva sau ipoteza implicita sau explicita.fltelefundamentale in aceste dinamici. 4. Actiunile lor pot face ca partenerii sa se comporte in a§a fel incat sa confirme expectantele initiale. opiniile observatorului actorului. Sentirnentul propriei eficiente poate fi amplificat prin buiri interne ale succeselor §i prin auto-persuasiune. unul din ele. Studiul fundamental in aceasta privinta Robert Rosenthal §i Lenore Jacobson §i public at in 1968 sub titlul "Pygmalion in clasa". Mecanismul descris astfel: ce genereaza auto-realizarea anumite profetiilor expectante a fost eronate 1. APLICATA. este posibil ca in afara elevilor cu status socio-economic inferior. dar §i rolul foarte insemnar 0 cre§tere spectaculoasa. Psihologia sociala a facut din acest fenomen una din temele ei cele mai incitante. ~i psihologia procesului educational 11 trateaza. explicand aceste teste pot prezice care elevi vor face progrese vizibile in urrnatoarele inrnanata 0 opt luni. voluntar sau nu. In fapt.. a avut un ecou nemaipomenit. APLICATA. privind aparitia unui rezultat. In interactiunile cotidiene. copiii ~igani sa fie victime ale expectantelor profesorilor. Cercetatorii din §tiin~ele cornportamentale au depus mari eforturi pentru a pune in evidenta calitatea credintelor §i expectantelor de a se auto-realiza. intr-adevar. inreractiunea dintre indivizi. In §colile noasrre. PSIHOLOGIA SOCIAL . in procesul de structurare a situatiei in care se gase§te §i in alegerea comportamentului ce va fi actualizat din repertoriul cornportamentelor sale potentiale" (Dafinoiu. 157 . observatorul actioneaza ca §i cum aceste expectante schimbii conceptul de sine al ar fi adevarate §i 1:1 trateaza pe actor in consecinta. s-a considerat in epoca - al profesorilor in modelarea participarii elein perpetuarea efectele asteprarilor profesorilor tii~ilor sociale. Astfel. §i au rnult mai purina incredere in fortele lor cand e yorba de a infrunta 0 problema de marematica. Expectanta. negative la perforrnante slabe. Ei s-au preocupat mai cu searna de modaliratile in care preconcep~iile influenteaza evolutia §i rezultatele interactiunii. oamenii utilizeaza adesea credinte §i expectan~e (sau asreptari) despre ceilalti ca sa-§i ghideze conduirele. 6. dar foarte importante raman obtinerea succeselor reale §i feed-back-ul profesorilor.. Efectele expectantelor profesorului Auto-indeplinirea proferiilor sau confirm area comportamentala reprezinta un fascinant complex de dinamici psiho-sociale ce subintinde. 2. elevii de pe lisra fusesera alesi la intarnplare. tarziu. Autorii au adrninisrrat §coala primarii teste de inteligenta. observatorul dezvoltii despre actor. copiilor provenind ale profesorilor conduc ritii~ile etnice sau rasiale sau celor din familii sarace. §i opiniile pe care le exteriorizeaza cornportamentul 0 interpreteaza actorului confirmare a credintelor sale initiale. Fiecarui profesor i-a fest apoi lista cu nume de elevi din propria clasa (cam 20%) Examinati opt luni mai Ea demonstra inegalidin mino- identificati ca avand un potential intelectual deosebit. 3. aplicare irnediata in a fost realizat de unor elevi dintr-o profesorilor cii intelectuale Ideea autorealizarii profetiilor §i-a gasit mediul §colar. ca urmare a unui anume comportament: ea are 0 imporranta deosebita in organizarea campului cognitiv al subiectului. la elevii respectivi s-a constatat Cercetarea vilor. demonstrand influenta reprezentarilor asupra desfasurarii actiunii educative. actorul i§i adapteaza comportamentul la atitudinile actorul. iN EDUCATIE domeniullite~aturii. sint mai puternice expectaritele in cazul fetelor. caci. dernonstrand cii un observator ce a manifestat initial expectanre gresite des pre o alta persoana (actorul) va aqiona in a§a fel'in baza acestor expectante in cat va deterrnina actorul sa i le confirme prin comportarnentele sale. 59). observatorul ca 0 6. Evident.q1~.

MANUAL

DE

PSIHOLOGIE

SOCIALA

APLICATA

6.

PSIHOLOGIA

SOCIALA

APLlCATA.

IN

EDUCATIE

Intrebarile la care au incercat sa raspunda srudiile ulterioare au fost in rrumar de doua: 1. Ce factori influenteaza a§teprarile profesorilor? §i 2. Cum sint comunicate aceste asteptari? Unul din modelele avansate conceptualizeaza procesul de transrnitere a expectatiilor in termeni de comportamente observa_ bile: 1. Profesorul dezvolta asteptari ce prezic cornporm, mente specifice §i esecul sau succesul fiecarui elev. 2. Ghidat de aceste asteptari, profesorul se comp0rta diferit fa~a de fiecare elev. 3. Tratamentul profesorului furnizeaza inforrnatii elevului asupra nivelului perforrnantei asteptare de la el. 4. In cazul in care profesorul arata constanta in maniera sa de relationare, iar elevul este inclinar sa adere la normele §colii §i sa interiorizeze aprecierile profesorului, perforrnanta elevului va ajunge sa corespunda credintei profesorului. Cele doua elemente fundamentale ale situatiilor de confirmare cornportamentala sunt, potrivit acesrui model, constants conduitei profesorului §i tendinta elevului de a include in conceptul de sine evaluarile profesorului. Aceasra interiorizare a opiniei celuilalt pare sa fie veriga principala in procesul de auto-indeplinire a profetiilor, Inca G. H. Mead a ararat inee rnasura observatorul poate influenta conceptul de sine al actorului, rara sa-i influenteze mai intii comportamentul. Un alt model, faurit de R. Rosenthal insusi, indica dirnensiunile sociale ale cornportamentului profesorului ce sint implicate in acest proces. Rosenthal a stabilit patru factori determinanti pentru confirmarea comportamentala: atmosfera, output-ul (iesirile), input-ul (intrarile) §i feed-back-ul. .' ' Potrivit lui Rosenthal, profesorii creeaza un climat socio-afectiv mai cald pentru elevii pe care-i apreciaza. Atunci cand t§i imagineaza ca au de-a face cu elevi buni, le acorda mai multa incredere §i le zambesc mai rnult decat elevilor pe care-i cred slabi. In general, registrul non-verbal esre acela care exprirna atitudinea binevoitoare, ce are la baza expectante pozitive.

Din punctul de vedere al factorului input, Rosenthal arata ca elevilor slabi li se ofera mai putine ocazii de a Inva~a chestiuni noi si li se explica mai purin chestiunile dificile. , Al treilea factor, output-ul verbal se refera la doua cornportamente ale profesorilor: insistenta lor de a urrnari schimbul de replici pana se ajunge la concluzii satisfacatoare §i frecventa cu care se angajeaza in interaqiunile legate de sarcinile didactice. De exemplu, profesorii au tendinta de a prelungi discutia cu cei despre care au asteptari pozitive dupa ce acestia au raspuns gresit la intrebari, de a acorda mai rnulta atentie raspunsurilor lor §i de a repeta intrebarile, accenruand anurnite par~i ale lor ce pot sugera raspunsul. Ei -lasa acestor elevi mai rnult timp de.gsndire inainte de a adresa intrebarile rarnase rara raspuns restului clasei. In ce prive§te frecventa interactiunilor, elevii-tinta ai expectantelor pozitive ale profesorului cauta mai des contactele cu acesta, chiar in afara cadrului clasei, decat elevii de la care profesorul nu a§teapra prea mult. Feed-back-ul se refers, in principal, la urilizarea de catre profesor a laudei §i a criticii. Tendinta profesorilor este de a lauda pe cei despre care cred ca pot obtine perforrnante 'inalte, chiar cand dau raspunsuri inexacte, §i de a critica raspunsurile celorlalti, chiar cand sint corecte. Intr-un studiu realizat in 1991, Elisha Babad, Frank Bernieri §i Robert Rosenthal au cerut unor profesori de liceu sa vorbeasca tirnp de cateva minute ca §i cum s-ar afla In fa~a unui elevdespre Carese asteapta sa aiba perforrnante foarte bune la materia lor (in aId conditie, elevul imaginar era presupus a avea 0 perforrnanta foarte slaba), De asemenea, altor profesori li s-a cerut sa vorbeasca despre un elev in legatura cu care se asteapta sa fie foarte bun ori foarte slab. Teate discursurile subiectilor au fost filmate §i din fiecare s-a ales, absolur la intamplare, secvente de 10 secunde. Aceste clipuri au fost apoi vizionate de copii §i adulti care aveau drept sarcina sa aprecieze cat de bun esteelevul des pre care (sau 'in fasa caruia) vorbeste profesorul §i care sunt sentimentele profesorului pentru el. Rezulrarele au ararat ca evaluatorii nu numai ca apreciaza exact pe baza mini-clipului de 10 secunde, dar 0 pot face

158

159

MANUAL

DE

PSIHOLOGIE

SOCIALA

APLICATA

6.

PSIHOLOGIA

SOCIALA

APLICATA

IN

EDUCATIE

chiar §i In conditiile In care filmul ruleaza rara sonor. Desi profe_ sorii au convingerea ca-§i pot ascunde sentimentele pe care le au fa~a de elevii lor, se pare ca lucrurile nu stau deloc a§a. Elevii SUnt extrern de sensibili la expresia faciala §i la rniscarile corporale ale profesorilor. In sHlr§it, mai sernnalam ca un efect deosebit de interesanr apareatunci cand, ap cum, desigur, se intarnpla adesea in sirua_ tiile reale, expecrantele pozitive ale profesorului cu privire la perforrnanta unui elev se dezvolta §i se rnanifesta odata cu expecran, tele acestuia din urrna cu privire la propria sa performanrj Aceasta inreractiune se poate solda cu un rezultar nea§teptat: cele doua expectante pozitive actionand deodata duc la deteriorarea perforrnantei (Zanna, Sheras, Cooper §i Shaw, 1975). Explicasia autorilor experimentului ce a pus in evidenta acest efect are drept element principal presiunea sociala prea mare exercitata asupra elevului. In conditiile In care elevul se afla sub apasarea propriei expectante §i sub aceea a profesorului, impacrul unui e§ec, oricar de neinsernnat, se arnplifica, deterrninand anxietate §i scaderea performantei. In ultimul timp s-au public at mai multe studii care pledeaza pentru 0 In1;elegere mai nuantara a efectului expectantelor profesorului. Lee Jussim, un cercetator ce s-a afirrnat In acest doineniu, sustine ca perceptiile profesorilor sint mai e;c'~cte decat s-a considerat pana acum §i ca expectantele lor prezic perforrnantele elevilor pentru d sunt inrerneiate, nu pentru ca le-ar determina prin mecanismul auto-lndepliniriiprofetiilor, 'Iotusi, nirneni nu merge pana la a neg a acesr efect.

6.7. Status socio-economic

§i reu~1ta§colara

Peste tot in lume dreptul la educatie este indus in Constitutii. Guvernele proclarna educatia principalul mijloc de a obtine generatii de cetateni loiali §i in stare sa aduca contributii la propasirea tarilor. Educatia devine astfel 0 components ideologies a statului, Ideologia educatiei de rnasa prornoveaza ideea ca ori-

cine poate concura cu ceilalti pe picior de egalitate din punctul de vedere al §anselor de succes §i ca succesul depinde exclusiv de rneritele individului. Diferentele dintre clasele sociale in ceea ce prive§te reusita §colara n-ar exista. Torusi, §tiintele sociale au pus in eviden1;a de multa vreme relatia reala dintre reusita §colara §i stratificarea sociala: copii cu aptitudini egale provenind din medii sociale diferite pot obtine perforrnante §colare diferite. In cele ce urmeaza vorn considera societatea impar1;itii, in mod esential, in trei clase sau paturi socio-economice: superioara (minoritarii numeric), mijlocie §i inferioara (unde cea mijlocie nu este neaparat mai cuprinzatoare de cat cea inferioara, cel putin in cazul societiitii rornanesti conternporane). Ele se deosebesc prin prestigiu, avu~ie §i putere. Este.limpede, din acest punct de vedere, ca mernbrii clasei inferioare dis pun de cele mai reduse resurse §iau identitatea cea mai putin valorizata social. Cercetarile din perimetrul sociologiei au demonstrat in al treilea patrar al secolului 0 corelatie semnificativa intre sratusul socio-economic §i randamentul §colar. Copiii din clasele rnai putin avantajate economic au rezultare §colare inferioare; ei obtin note rnai mici la aproape reate materiile §i intra intr-o proportie rnai redusa la liceu §i la facultate. Ei l§i rerrnina mai repede studiile, iar rata abandonului §colar In randurile lor este mai mare. In cazul in care obtin rezultate slabe l§i pierd orice interes pentru activitatile din clasa; se plictisesc §i sint mai agresivi §i mai inclinati sa lipseasca nernotivat. Anchetele realizate au pus in evidenta faptul.ca ei au aspirasii §colare reduse §i ca socotesc 'intr-o masura mai mid frecventarea §colii ca 0 prernisa pentru implinirea profesionala, Mai rnult, s-a ararat ca aceasta relatie de determinare devine tot mai pregnanta pe masura ce cre§te nivelul de §colarizare. Ca sa arenuam gravitatea acesror constatari trebuie sa spun em d influenta apartenentei de clasa lncereaza sa se manifeste la elevii foarte dotati sau foarte morivati, U nele din primele explicatii pentru aceasta stare de lucruri, ' apropiate de intuitiile simrului comun, au invocat ereditatea. Dar o astfel de explicatie echivaleaza, In fond, cu afirrnatia ca diferitele paturi sociale ar fi Inzestrate cu niveluri de inteligenta diferite,

160

161

MANUAL

DE

PSIHOLOGIE

SOCIAL~

APLICATA

6.

PSIHOLOGIA

SOCIALA

APLICATA

IN

EDUCATIE

ceea ce e absurd. Cauzele performantelor §colare diferite ale copii, lor de origini: sociale diferite sunt mult mai complexe. In legatura cu aceasta merit a amintit faptul cit 'in anii '50 'in Statele Unite S-a iscat 0 disputa legata de diferentele in scorurile inreligenta pecare le obtineau copiii aparsinand diferitelor paturi sociale. Totusi, analize atente au revelat ca testele care discriminau intre copii cu status diferit erau mai cu seama cele verbale. Diferentele se datorau, asadar, culturii, mai curand de cat capacitatilor subiectilor testari De pilda, un item ce presupunea ca subiectii cunosc cuvantu] "sonata" nu putea decat sa-i dezavantajeze pe cei cu status socioeconomic inferior. Intrudt cei mai multi din parintii de astazi nu au posibilira, tea sa rransrnita copiilor lor un capital semnificativ, sau 0 fae numai cand acesria sint deja adulti, singura posibilitate de a-§i ajuta copii sa se implineasca este de a investi in educatia lor (Dornbush et al., 1996). Din pacate, cei din clasele mai putin avute investesc mai putin §i, astfel, copiii lor sint handicapati in raport cu cei din clasele superioare. Aceasta se lnrarnpla in condisiile in care tocmai indivizii cu status socio-economic coborat ar avea nevoie de 0 educatie deosebita, caci pentru ei singura modaIitate de mobilitate sociala 0 reprezinta frecventarea faculratilor prestigioase. Dar influenta mediului familial este cu mulr mai cornplexa decat 0 arata 0 simpla comparatie intre resursele materiale de care dis pun familiile din diferitele paturi sociale. Este foarre cunoscuta, de exernplu, teoria lui Basil Bernstein cu privire la relatia dintre limbaj §i structura sociala. In aceasta perspectiva, grupurile sociale s-ar deosebi, in cadrul aceleiasi cornunitati lingvistice, prin folosirea unor "coduri" diferite. Berns:ein ~isti~§e do~a cod~ri lingvis.~ rice fundament ale, ce caractenzeaza cele doua man categoru socio-economice ale societatii: un cod axat pe simbolismul concret, continand concepte insuficient conturate, cu sernnificatii 'in mare parte implicite, folosit mai degraba de indivizii din paturile inferioare, §i un cod elaborat, abstract, cu sernnificatii explicite, nuantat §i in stare sa trans mid idei din cele mai subtile, ce constituie modalitatea obisnuita de comunicare a celor din clasele

superioare. Prirnul cod nu numai ca intarzie achizitiile culturale ale copiilor din familiile defavorizate, dar este responsabil pentru e§ecullor scolar; profesorii §i reate activitatile desfasurate in institusia sducativa impun utilizarea codului elaborat. Ipoteza capitalului cultural, elaborara de P. Bourdieu §i A. Passeron reprezinta 0 alta incercare de a explica relatia dintre statusul socio-economic inferior §i esecul §colar pe baza diferentelor dintre sub-culturile asociate claselor sociale. Capitalul cultural, definit ca 0 surna de resurse simbolice cuprinzand dispozitii §i abilid~i ale elitelor, precum §i cunostinte despre elite, este transmis Intre generatii, iar aceasta transrnitere echivaleaza cu reproductia statusului superior. Copiii din clasele favorizate detin cunostinte valorizate de elite, ce nu se predau in §coli, dar pe care profesorii le apreciaza. Socializarea farniliala prescolara, axata pe inreractiunea parin~i-copii a format obiectul multor cercetari, fiind vazuta ca principala cauza a perforrnantelor mai slabe ale copiilor din familiile non-privilegiate. In esenta, se afirrna existenta unor diferente In functie de clasa social a in pregatirea copiilor pentru §coala. Copiii din clasele cu posibilitati econornice extinse au fost invasasi sa raspunda pozitiv la situatiile §colare; in cursul procesului de socializare ei i§i insusesc dispozitii cognitive §i afective congruente eu asreptarile §colii. In anii '50 s-a vorbit mult despre comportamentul autoritar al mamelordin paturile defavorizate §i rolul lui in aparitia unor atitudini ambivalence fasa de §coalii la copiii acestora. Ele s-ar afla la baza conflictului dintre elev §i autoritatea §colara. Astazi factorul acesta este considerat mai putin important, interventia lui fiind modelata de numeroase alte variabile. ~i in privinta atitudinilor parintilor fasa de §coala, 0 alta cauza posibila a diferentelor in perforrnantele §colare, cercerarile critice §i aprofundate au modificat ideile initiale. Este adevarat ca, in general, parintii din clasele favorizate au atitudini pozitive faSa de insritutia educativa, apreciaza funqiile ei de form are §i de instruire, pre cum §i potentialul ei de propulsare sociala. Ei au, in plus, asteptari foarte mari cu privire la perforrnantele §colare ale

162

163

MANUAL

DE

PSIHOlOGIE

SOCIAL'.

APLICATA.

6.

PSIHOlOGIA

SOCIAlA.

APLICATA.

iN

EDUCATIE

copiilor. Dar §i cei cu status socio-economic inferior l§i incurajeazj copiii sa obsina succese §colare, constienti ca aceasta este unica modalitate legitirna de ascensiune sociala pentru ei. Din pacate, parintii din cea de-a doua categoric au dificultati in a traduce ill comportamente specifice sprijinullor general penrru educatia copiilor. Unul din factorii a carui influenra s-a dovedit decisiva asupra participarii elevilor cu handicap economic este profesorul. In general, profesorii aparsi~ clasei mijlocii sau au aderat la valorile acesteia §i sint mai putin inclinati samanifeste simpatie §i inselegere pentru copiii din clasele defavorizate. S-a dernonstrat ca elevii provenind din aceste clase obtin rezultate mai slabe cu profesorii cu status inalt §i ca perforrnantele sunt cu atat mal nesatisfacatoare cu cat diferenta dintre statusul profesorului §i cel al elevului cre§te. Intr-adevar, evolutia elevului poare sa depinda de reactia profesorului la statusul sau, Profesorii sint pregatiti sa-i perceapa pe copiiin termenii apartenentei lor la 0 categorie socio-economica §i, mai mult, sa stabileasca trasaturile de personalitate ale lor relevante In situatiile educative pe baza acestei apartenente. Un studiu allui Seligman §i al colaboratorilor sai din 1972 a probat aceasta stare de lucruri. Cercetatorii au prezentat unui grup de profesori spre evaluare inregistrari ale lecturarii unui fragment de proza cu voce tare, compuneri §i desene apartiriand unor baieti de 9 ani, din care 0 parte erau elevi la 0 §coala dintr-o zona defavorizata, iar cealalta parte la 0 §coala diner-uri cartier rezidential. In plus, profesorilor le erau inra~i§ate §i fotografiile copiilor, pe care-i apreciau pe dirnensiuni ca inteligenr-non-inteligent, elev slabelev bun, dur-arnabil etc. Autorii au constatat ca profesorii,.in loc sa urilizeze informatiile furnizate de compuneri §i desene, fac apel .j la vocea elevului dnd apreciaza inreligenta, §i la voce §i inrasi§area fizica atunci cand evalueaza capacitatea §colara generala (dimensiunea elev buo-elev slab). Cat priveste scorurile la inteligenta, se pare ca evaluatorii au sinut seama de accentul copiilor §i, pe baza experientei lor ante rio are §i a unor indici de limbaj, au inferat de la un anumit accent un status socio-economic inferior, iar de la acesta 0 inteligenta maicurand medie sau inferioara,

Este in afara de orice indoiala ca procedand astfel profesorii gre§esc. Mai mult, ei au tendinta de a supraestima corelatia dinrre statusul socio-economic §i intelig enta medie sau inferioara §i au asteptari mari cu privire la esecul §colar al unor asrfel de copii. Con§tientizarea generalizarilor grabite §i a credintelor legate de randamentul slab al aces tor elevi poate constitui 0 prernisa pentru o aqiune educativa adecvata, sintind sa creeze conditii propice performanselor superioare ale lor. Esecul §colar al multor elevi din clasele defavorizate este din nefericire, 0 certitudine. El reprezinta una din problemele rnari cu care se confrunra institutia educativa. Este scoala un facilitator al mobilitiiSii sociale sau un mecanism pus in slujba perpetuarii inegalitasilor sociale? Suntern nevoiti sa admitern ca, in ciuda straduintei ei de a recompensa meritele personale ale indivizilor, i se poate reprosa d nu face destul pentru' a anihila efectele statusului socio-economic al elevilor.

Intr-o admirabila sinteza de psihologie sociala aplicata in sfera educatiei, aparuta de curand in limba roman a, J. M. Monteil (1997) afirma ca ramane inca un drum lung de parcurs pana la inchegarea unei abordari stiinriflce veritabile in acest domeniu. Spus mai brutal, nu exista 0 psihologie sociala a educatiei, Desi ne dam seama ca aceasta apreciere contine rnulre elemente de adevar, desistirn ca buna parte din .studiile de psihologie sociala sunt aride §i depart ate de reaiitate, credem d progresele cercetarii nu pot fi tagaduite. Ar fi nevoie poate ca §coala sa intinda 0 mana acestui domeniu pe cale sa se constituie. 0 psihologie sociala a educatiei riguros §tiinSifid §i, in acelasi timp, aplicabila nu poate sa se nasca decar din conlucrarea cercetatorilor CU profesorii, colaborare ce ar oferi acestora din urrna prilejul de a-§i marturisi dificultatile §i aspiratiile,

*

"De rerinut" . Desi scopul scolarizarii 11constituie progresul individual, educa~laeste un proces social. Perspectiva psiho-sociala in domeniul inva-

164

165

MANUAL

DE PSIHOLOGIE

SOCIAL~

APLICATA

6. PSIHOLOGIA

SOCIALA

APLICATA

iN

EDUCATIE

tarii In §coala se jusrifica prin aceea cit educatia po ate fi vazura ca un proces de interactiune, Succesul §colar nu se obtine numai in urma efortului de asimiiare a materialului predat de profesor; el presupune invatarea normelor ce guverneaza comportamentele acceptate in grupurile de elevi §i 'in organizatia care este §coala. Clasa §colara este un grup social specific, ce mediaza de-a lungul anilor, Ill. nivelul fiecarui membru, schimbari cognitive fundamentale. Ca grup social, clasa indeplineste mai mulre funqii. Integrarea sociala pare sa fie una din cele mai importante functii asigurate de acest grup. Clasa de elevi are un aport deosebit in proce, sul de socializare. Procesul de influenta din clasa de elevi asigura uniformitatea comportamentelor. 0 problema conexa, care a preocupape multi pedagogi §i psihologi ai educatiei, este aceea a influenre] negative pe care 0 POt exercita grupurile informale de elevi asupra procesului de invatare. In prezent, in pedagogie §i in psihologia educatiei exista 0 dispura cu privire la avantajele pe care le ofera alre doua practici educative folosire in proportii diferite in §coli, cornpetitia §i cooperarea. Ideea aurorealizarii profetiilor si-a gasit 0 aplicare imediata in mediul §colar. Srudiul fundamental in aceasra privinta a fost realizat de Robert Rosenthal §i Lenore Jacobson §i publicae in 1968 sub titlul "Pygmalion in clasa", Peste tot in lume dreptul la educatie este indus in Constirutii, Guvernele proclarna educatia principalul mijloc de a. obrine generatii de cerateni loiali §i in stare sa aduca contributii la propasirea tarilor. Educatia devine, astfel, 0 componenta ideologica a statului. Ideologia educatiei de masa promoveaza ideea cii oricine poare concura cu ceilalti pe picior de egalitare din punctul de vedere al §anselor de succes §i ca succesul depinde exclusiv de meritele individului. Diferentele dintre clasele sociale in ceea ce priveste reusita §colara a-ar exista, Totusi, §tiintele sociale au pus In evidenta de multa vreme reiatia reala ~intre reusira §colara §i strarificarea sociala: copii cu aptitudini egale provenind din medii sociale diferite pot obtine perforrnante §colare diferite. 'Ierne de reflecrie • Care esre puncrul dvs. de vedere leg at de aspectul omogenitate vs. eterogenitate in grupele srudentesti? • Cum ar putea fi promovara cooperarea In §coalii?

Intrebari de autoevaluare 6. 1. Analizati studiullui Rosenthal §i Jacobson asupra efecrelor expectatiilor profesorului. 6.2. Cum se peace anihila efectul Ringelmann In §coalii? 6. 3. Care sunt conceptele fundamentale din domeniul relatiilor intergrupuri 'in clasa? 6. 4. Care este consecinta teoriei atribuirii pentru succesul §i esecul §colar? 6. 5. Care este .ecoul" in literarura de specialitate a srudiului "Pygmalion in clasa"?

166

167

Mark Twain Objective de inva~are Studiind acesr capitol. • sa analizari principalele strategii de prevenire a acestora. • sa in~elege~i principalele aspecte psihologice care stau la baza acestora. 7. gandirea de Patru adulfi stau pe veranda intr-a zi cu 40° intr-un mic ora!" Coleman. ignoranra pluralists. la 50 de km de Abilene. Universitatea de Vest Timi§oara 7. beau limonada. grup. Cuprins 7. 7.4.2. privesc uen- 169 . Ignoranta Abilene de grup pentru criza acordului cornparativa intre paradoxul Abilene pluralisra §i gandirea de Cuvinte-cheie: criza acordului. 1. paradoxul Abilene. 7.Psihologia sociala aplicara §i procese de grup ~TEFAN BONCU §i CORALIA SULEA Universitatea "AI. Paradoxul Gdndirea Explicarii Abordare grup 7. In Texas.1. veti fi in masura: • sa in~elege~i principalele fenornene care ilusrreaza criza acordului in cadrul unui grup.fili. e bine sa mai reflectezi 0 data. Cuza" Iasi.5. Stau lini!. i I Calld vezi ca ai aceeasiparere cu majoritatea.3.

~ decizii defectuoase. Ratarea scopurilor colective se datoreaza. Organizatia incepe sa experimenteze ceea ce Harvey denumea "conflict fals". De asemenea.stare caracterizata de convingerea di senrimentele §i comportamentele unui individ in cadru privat sunt diferite de cele ale celorlalti rin conditiile in care comportamentul public este identic. cum ar fi intalnirile grupului. • Tot la nivel privat. in buna masura. 1988. Ii. adica cu actiunile pe care le realizeaza in momentul respectiv. membrii sunt de acord cu modalitarea de . apare 0 situatie de criza a acordului. la Jel ca Ii cele doua Jemei. acestui fapt. Deiss (1990) precizeaza paradoxul Abilene: principalii indicarori pentru 7. La un moment dat. 1991) impreuna cu sotia §i socrii lui. §i astfel. 1991) afirrna di organiza~iile realizeaza deseori actiuni in contradictie cu dorintele membrilor.a aborda situatia in care se afla. apud Taras. Astfel. l Problema paradoxului a fost analizata §i in contextul crizelor organiza~ionale. Doar cdnd ajlmg acasa constata ca nici lmul dintre ei 111t vroia sa mearga la Abilene Ii ca au acceptat ideea Ii excursia pentru ca au crezut ca ceilalii erau nerabdatori sa mearga. • Grupul ia decizii defectuoase. 2001) definesre criza acordului ca fiind 0 stare sau 0 situatie in care membrii unui grup de decizie sunt de acord eu 0 propunere. 1991): sunr • Deseori sunt de acord di exisra 0 problema. nemullumili de experienia. ajung sa ia -. in legatura cu solutia necesara pentru a rezolva problema.J r MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'\. Ei atribuie vina fie lor in§i§i. • Indivizii resimt frustrare. Atunci cand mai multi indivizi din cadrul unui grup nutresc. apudTaras. Personajele sun. indoiala fa~a de deciziile grupului sau procesele din cadrul acestuia. fenomen responsabil pentru cele doua tipuri de criza a acordului. Harvey (1971. bineinieles. iritare. Iau un prdnz banal Ii se intorc epuizaii in Coleman. in general. Ne propunem sa analizam doua fenomene importante pentru exemplificarea crizei acordului: paradoxul Abilene §i gandirea de grup. Vom oferi detalii despre ignoranta pluralisra in subcapitolul final. Paradoxul Abilene Acest fenomen se bazeaza pe experienta pe care avut-o Jerry Harvey (1974. amintita in povestioara de mai sus. la nivel privat.:~~ . generand paradoxul. incaiziIi Ii. nu reu§esc sa ia in considerate mai multe alternative favorabile. tatal Jetei sugereaza un drum pana la Abilene pentru a manca la un local de acolo. se urca intr-un Buick fora aer amdqionat Ii conduc printr-o Jurtuna de praf pana fa Abilene . conditiile care duc la aparitia acestora §i careva posibilitati de interventie pentru ameliorarea procesului decizional. Ginerele considera ca eo idee nebuneascd insa nu vede de ce l-ar supara pe socrul sau. • La nivelul privat. insa tara sa §tie unul de pozitia aurentica a celuilalt. indivizii sunt de acord cu situatia/starea • lor actuala. fiecare considerd ca aceasta problema in comunicare este problema celuilalt. vorn face 0 scurta expunere asupra ignorantei pluraliste. reprezentate de un cuplu de tineri casatorili ~-jparinIii soiiei. 170 171 . PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA ~I PROCESE DE GRUP II I f tilatorul care se miIcCilenes Ii din cand In cand joaca Domino. fie grupului sau organizatiei ca inrreg. furie §i sentimente de neputinta.. Intrebarea pe care ne-o putem pune este urrnatoarea: ce ii face pe indivizi rericenti in a§i exprima dezacordul chiar cand sunt constienti de ramificatiile negative ale tacerii lor? Golembiewski (apud Kim. membrii i§i ascund sentimentele personale §i permit celorlalti membri ai grupului sa creada ca deciziile sunt in mod unanim sustinute. in timp ce le sustin la nivel public §i sunt consrienri ca rezervele lor pot fi irnparrasite de mai multi sau de toti membrii grupului. APLICATA 7. vor fi prezentate descrieri succinte. • In situatii publice. qa ca accepta ideea.1. Este important de adus in discutie conceptul de ignoranta pluralista . Astfel. Principalele caracteristici ale paradoxului Abilene considerate a fi urmatoarele (dupa Taras.

furie §i insatisfactie in legatura cu grupul sau organizatia. iar acestea depasesc motivatia lor de a evalua realist cursurile alternative de actiune (Janis. §i. • Daca membrii nu reu§esc sa inteleaga cauzele unui astfel de fenomen. Faptul de a fi irnpreuna produce supraesrirnari ale grupuluiaceea ca este invulnerabil. apud Taras. §i chiar. cum ar fi factori stresori datorita arnenintarilor externe. omogen §i nu a experirnentat un stil impartial de conducere sau norme care sa necesite 0 cautare sistematica de inforrnatii. • Strategii defectuoase de Iuare a deciziilor ignorarea alternativelor potentiale §i a inforrnatiilor care indica lirnitele deciziei sau planului hotarat.0 buna parte din unanimitatea la care se ajunge se datoreaza acestui fenomen. • Unanimitatea aparenta. .care conduce cu u§urin~a la acord §i face dezacordul prea dificil. 7. Cele mai relevance simptome derate a fi (apud Forsyth. ajung intr-un loc sau realizeaza ceva ce. In aqiuni insa devine evident ca decizia este contrara dorintelor indi·viduale. 1999): ale gandirii de grup sunt consi- • Presiunea interpersonala dintre membrii grupului . cornunica opusul dorin_ ~elor • Bazandu-se pe perceptii §i presupuneri incorecte. PSIHOLOGIA SOCIAL. Gandirea de grup este 0 modalitate rapidasi usoara de a face apella un mod de gandire atunci cand oamenii sunt profund implicati intr-un grup coeziv. sunt orientati spre obtinerea unanimitatii. 19JH). Astfel. • Membrii nu reu§esc tnsa sa comunice dorinrele §i credin~ele lor autentice.scopul actiunii poate fi oferit ca justificare pentru specificul acesteia. pot exercita presiuni asupra mernbrilor care nu sunt de acord cu ceea ce spune grupul. • Auto-cenzurarea . realizand noi acorduri. POt repeta acest comportament disfunqional. de asemenea. • Perceptii dis torsion ate asupra outgroup-ului . indivizii cauta un nivel mai ridicat de afiliere cu grupul considerandu-l protector. • . exprimarea publica a acordului nu este inrotdeauna reala sau bine analizara. 1982. Gandirea de grup Procedura de luare a deciziei este defectuoasa.Paznici ai rnintii" .2.A §I PROCESE DE GRUP \. • Iluzia de moralitate . cu un angajament prernatur fa~a de 0 singura optiune §i inchiderea surselor alternative de inforrnatii §i posibile directii ale actiunii. uneori. In continuare. Se intalne§te 0 toleranta scazuta pentru ceea ce nu este conformist. mernbrii iau decizii colective care ii conduc la actiune. i§i pastreaza parerile pentru sine. izolat.\.apare cand membrii simt ca i§i desta§oara bine activitatea. iar sentirnentul de incredere §i siguranta este evident la nive1ul grupului. Principalele premise ale gandirii de g~up sunt: • Grupul este coeziv. acorduri ce nu sunt autentice. Deseori se ajunge la exprimarea furiei §i la acuze reciproce dupa implementarea deciziei. inerent moral sau superior. MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL-\. de fapt. • Iluzia de invulnerabilitate .acesti membri ai grupului protejeaza grupul de informatiile pe care acestia considera ca "ar putea deranja" grupul. chiar daca in realitate nu se mtampla asta. 1972. APLlCATA 7. • Membrii resimt frustrare. \.grupurile spre care este orienrara decizia pot fi subapreciate sau estimate in mod eronat. • Deciziile defecruoase sunt declansate de contexte situationale provocatoare. va fi prezentat un alt fenomen reprezentativ pentru dinamica de grup §i luarea deciziilor in cadrul acestuia: gandirea de grup.A APLICAT. Chiar daca membrii simt nesiguranta in legatura cu planul. pului §i decizii care irnplica aspecte legate de moralitateyln fata unui grad ridicat de incertitudine. stima de sine scazuta a membrilor gru- 172 173 . nu era dorit de nimeni de la inceput.

In paradoxul Abilene. apoi. de grup. insa §i acest fapt presupune un rise: calcularea acestuia devine importand pentru asumarea responsabilitatii de a susrine propria pozitie sau de a rarnane tacut. in gandirea • Limitarea cautarii premature a acordului. 1989. 1991)..fiecare sa lucreze la 0 alternariva. cand disonanta unui individ prezinta un anumit pericol pentru calitatea sa de membru. Forsyth (1994) prezinta careva sugestii pentru gandirii de grup: prevenirea 7.acesta va lua decizii pentru grup. In ambele situatii.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL.invitarea unor persoane din exteriorul grupului pentru furnizarea unor reactii cririce referitoare la presupunerile pe care Ie face grupul. cautand prietenie. iar. Importanra este comunicarea pozitiei autentice. accent pe autodezvaluire §i feedback. intervenriile sunt centrate pe structurile §i procesele de grup. precum §i sus~inerea viziunilor private detinure. fenomenul incepe cu coeziunea grupului ca variabila independenta.ul sa fie consrient de cauzele §i consecintele gandirii de grup. suport §i afirmare (Golembiewski. luarea in considerare a alternarivelor nepopulare. ceea ce ne poate sugera interventii la nivel intrapersonal. in special in conditii stresante . • Leadership. insa aceasta mai tarziu se diminueaza ca rezultat al insarisfactiei membrilor grupului. in grupul mare discutia §i analiza sa porneasca de la inceput de la mai mulre directii de actiune. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §! PROCESE DE GRUP Gandirea de grup ii face pe oameni sa se sirnta bine in lega_ tura cu deciziile pub lice in timp ce paradoxul Abilene Ii face pe oameni sa se simta inadecvat in legatura cu deciziile lor neexprimate in fa~a grupului. • Promovarea un climat deschis §i a unui stil deschis de conducere: discutii deschise. dad 0' persoana se simte alienata in cadrul unei mari organizatii. deseori tara a cauta consensul membrilor din grup. Un grup coezive un grup foarte atractiv. este important ca gru'f. Explicatii pentru criza acordului Dorinta de a fi membru in cadrul unui grup poate determina tacerea indivizilor pentru ca acestia se temde separarea de grup. apud Taras.3. 0 anxietate prirnara de separare este activata. • Evitarea izolarii grupului . prezenta unui lider autoritar. Taras (1991) discuta noua conditii ce pot conduce la criza acordului in cadrul unui grup: • Coeziunea inisiala a grupului. Janis considers coeziunea grupului cea mai puternica variabila independenta in gandirea de grup. in acest sens sunt indicate trei situatii in care stilul de conducere a unui grup poate contribui la 0 criza a acordului: 1. De asemenea. 2. prezenta unui lider prestigios care §i-a facut cunoscute valorile §i preferintele faSa de grup §i care poare crea in mod imperceptibil un context in care este dificil pentru indivizii mai slabi sa-§i exprime dezacordul ' tara se le fie rearna sa piarda calitatea de membru (aceasta poate reprezenta 0 situatie tipica pentru gandirea de grup). poate reactions prin a se aga~a excesiv de un grup.' APLICATA 7. In paradoxul Abilene se rernarca 0 mai mare centrare pe individ. De asemenea. dividerea grupului in subgrupuri . sa fie incurajata exprimarea obiectilor. 174 175 . • Corectarea percepriilor §i distorsiunilor. de a avea rolul de .avccat al diavolului". • Un lider care nu este prea directiv §i care nu i§i exprima de la inceput opiniile. Factori irnportanti de luat in considerare sunt dorinta §i presiunile unui grup de a mensine conforrnitatea §i posibilele sanctiuni cu care sunt confrunrati membrii care deviaza. Acesr factor se refera la gradul in care membrii doresc sa ramana intr-un grup. liderul sa aiba 0 pozitie neutra. • Desemnarea unor membri ai grupului pentru a avea rolul de evaluatori cririci.

astfel cii sarcinile nu sunt evaluate In mod sistematic §i pot aparea astfel decizii defectuoase (aceasta poate reprezenta 0 situatie tipica pentru paradoxul Abilene). Tot aici este adusa in discutie regula minoritatii. in special dad se bucura de un prestigiu inalt in cadrul grupului. • Lipsa de vigilenta. APLICATA 7· PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §I PROCESE DE GRUP 3. Similaritatea intre valorile §i preferinsele membrilor grupului dirninueaza contrastul. • Omogenitatea grupului. atat in gandirea de grup. • Natura deciziei. precum §i lipsa unor norme de grup care intaresc astfel de proceduri. nu numai atat. • Caracteristicile indivizilor. In aceasta situatie. In aceasra directie sunt totusi aduse in discutie cateva caracteristici de personalirate care afecteaza conformismul 111 cadrul grupului: tendinta individului de a se supune autoritatii. nevoia de eliminare a disonantei cognitive. Foarte relevante sunt §i situatiile in care li se perrnite liderilor §i preferintelor acestora sa do mine deciziile grupului. Pe de alta parte. Oamenii expusi la un pericol ext rem aratii 0 crestere dramatica a solidaritarii grupului. fapt ce incurajeaza criza acordului. §i in paradoxul Abilene. la aversiune fa~a de conflictul deschis. ci dorinta de a "men sine pacea in familie" deseori esre mai presus decat nevoia de a lua 0 decizie obiectiva sau rationala. 0 asemenea situatie se regaseste dad grupul esre izolat de opinii discordante. Un factor important este. . Acest fapt se observa mai mult in grupurile rnari in care multi membri sunt utilizati in foarte mica rnasura §i raman cu neclaritati in legatura cu expectantele referitoare la propria participate. lenea sociala. membrii e§ueaza in a cauta surse alternative de inforrnatie sau sa evalueze in mod adecvat noi scenarii. la modul in care indivizii i§i reduc dis- ponibilitatea de implicare in cadrul unui grup mai ales atunci d.lu un statut inalt al unor membrii ai grupului ale carer opinii sau chiar aprobari tacite sunt considerate suficiente. intrerupere in funqiona_ rea grupului. fie prin schimbarea propriei opinii sau sa incerce sa influenteze persoanele care sunt in dezacord sau sa i§i schimbe propria opinie in directia acordului cu altii. respe~ta~i sau cu energie crescuta intr-un grup pot prevala. individul poate cauta un suport suplimentar pentru opinia sa. Nu in ultimul rand. Astfel cii individul incearca sa se convinga cii aria continutului in care exisra dezacordul nu are prea mare imporranta. In a~"'estsens. sunt luate In considerare situariile in care decizia se ia prin lipsa de raspuns a unor membrii ai grupului §i unde tacerea este interpretata ca fiind raspuns afirmativ. asrfel in cat sa adauge mai multe cognirii care sunt consorianre cu propria opinie. leadership nonexistent. Astfel cii apare 0 probabilitate crescuta de a eiirnina prematur alternativele. in care un numar redus de indivizi persuasivi. precum §i de propriul angajament al individului fata de pozitia sa.nd performanrels lor nu sunt foarte dar monitorizate sau tendinp membrilor de a transfera responsabilitatea de la un nivel individilalla un nivel de grup sau la rnembri mai activi ai grupului. Norme de tip "lipsa criticisrnului" §i "faxa conflicte". Janis porne§te de la ipoteza ca oricine esre susceptibil la gandirea de grup. Folosirea strategiilor de reducere a disonantei depinde de magnitudinea acesteia §i este bazara in " parte pe prestigiul celor care detin pozirii diferite. In general. a consonantei. Posibilitatile in acest sens indud 0 expertiza s. situatiile in care decizia de grup nu este in acord cu viziunile private ale indivizilor. incompetent sau ineficient poate conduce la 0 ruptura. individul este orientat spre restabilirea echilibrului.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. de asemenea. Tot in aceasta dimensiune este Incadrata lipsa unor proceduri care asigura cautarea aprofundata de inforrnatii. ori poate datorita pozitiei acelui grup in ierarhia organizationalj sau naturii secrete a sarcinii.ii. reactii negative fa~a de criticism §i deseori sanctiuni indreptate spre cei care adopra roluri in dezacord POt contribui. daca un individ este foarre angajat fasa de viziunile private chiar 176 177 . Din variate motive.. • Metode de luare a deciziilor. chiar poate incerca sa diminueze persoana sau grupul care esre in dezacord cu el. insa a adaugar acesti factori in cornbinatia care explica virulenra anumitor crize ale acordului. Atunci cand disonanra apare. • Slaba diferentiere a rolurilor. individul poate incerca sa elimine dezacordul.

PSIHOLOGIA Cons trans vs. dupa luarea deciziei. 178 179 . Viziuni private vs. In PA fie nu se intalneste un stil de leadership. Abordare cornparativa intre paradoxul Abilene §i gandirea de grup In continuare. In PA indivizii de obicei percep d sunt constran~i In a lua decizii ~i raspunsul probabil al indivizilor este detasarea de decizie.1. fie exista un lider incompetent sau ineficlent.a de deciziile care se iau in cadul grupului. ~i. In GG coeziunea este un factor mai puternic. in general. va fi realizata 0 cornparatie intre cele doua fenomene decizionale defectuoase in functie de noua dimensiuni. uneori doar pentru a evita sa fie considerate acele persoane care strica bucuria celorlalti. alaturi de alte variabile importante. v • In PA indivizii merg inainte cu un curs de actiuns nepreferat avand atitudini pasive.ii de membru. Trebuie sa precizam ca ambele fenomene sunt legate de procese defectuoase de luare a deciziilor §i de criza acordului in organiza!ii (apud Kim. Un lider prestigios care face cunoscute grupului valorile ~i preferintele in mod lnconstient crceaza un context i~ :a~e este dificil pentru indivizii mai slabi sa exprime dezacord fara sa Ie fie tearna de pierderea calitat. 7.'\ APLICATA 7. insa sunt de acord cu realitatea prost conceputa partial pentru a evita 0 asemenea responsabilitate. Acestia nu vor sa f~i asume nici 0 responsabilitate pentru acea decizie. deseori coeziunea creste ~i creste spiritul de echipa ~i loialitatea fat. 2001). In GG individul este preocupat de iluzia imparta~ita a grupului. in special seful. lIuzia de grup In PA indivizii sunt relativ ferm angajati fat. Stilul de leadership Acuzator vs. este foarte probabil sa devina un "dlator Abilene".a de opiniile private. nu i~i exprima dorintele reale sau opiniile pentru care trebuie sa i~i asume responsabilitatea. Acest factor nu este central in PA: coeziunea scade dupa luarea deciziei defectuoase. situatie in care. In GG membrii sunt satisfacuti cu decizia ~i cu grupul din moment ce ~i ei sunt de acord cu ce au consimrlr sau au decis ca de fapt vor face.4. Alaturi de un leadership impartial. lipsa normelor care necesita proceduri metodologice) ~i un context situational provocator (stres ridicat datorita arnenintarilor externe). Coeziune In AP cel mai influent factor al procesului defectuos de luare a deciziei este frica de separare care se lntalne~te la membrii grupului. rezulta insatisfactie cu decizia.1ecunoscut ~i evident. Satisfactie . In GT membrii pot sirnti d alegerea a fost Tacuta din vointa lor proprie. In GG membrii sunt mai activ implicati in normele acordului la care au ajuns. aceste stiluri pot f incilnite In GG. Se refera la gradul in care membrii individuali doresc sa ramana in grup.a de grup. ~i nu de propriile puncte de vedere . cum ar f greseli structurale ale unei organizatli (izolarea grupului. Frica de separare vs.4. deciziile In GG se desemneaza dintre membrii grupului asa-nurmpi paznici ai mintii pentru a proteja liderul ~i membrii grupului de inforrnatil adverse care ar putea rupe complacerea pe care acestia 0 impartasesc in legatura cu eficienta ~i moralitatea deciziei lor. Pentru ca in PA indivizii fac ceva cu care nu sunt de acord. . Caracteristica considerata a fi mai puternica in cadrul GG. aceste decizii sunt vazute ca avand consecinte negative. Tabel 7. care este . Atirudini active lnsstisisctie vs. membrii exprlma insatisfactie ~i chiar apare confiictul intre membri. cre§te susceptibilitatea pentru gandirea de grup. libera ~i acest fapt conduce la faptul ca sunt mai dispusi sa sustina/suporrs decizia grupului. Abordare cornparativa (apud Kim. iar figuri ale autorltatii pot acuzate pentru decizia nesatisfacatoare. Paznici ai mintii In PA apare incercarea de a-i acuza pe altl! pentru nesatisTacatoare. Voluntar SOCIALA APLICATA §I PROCESE DE GRUP in fa!a presiunilor grupului de a se conforma. In situatia in care viziunile sale sunt doar usor divergente fa!a de cele ale grupului sau individului ii lipseste convingerea in propriile viziuni. 2001) Dimensiuni Coeziunea grupului Gandlrea de grup (GG) ~i Paradoxul Abilene (PA) Atitudini pasive vs. fapt ce conduce la reactii de frustrare ~i iritare fat. . cum ar f invulnerabititatea sau unanirnitatea.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL.simt euforia grupului ~i decizia ca avand efecte pozitive.

sentimentele §i cornportamenrele sale in cadru privat sunt diferite de ale celorlalti. APLICATA. 1996). in conditiile 'in care comportamentul public este identic (vezi. avand convingerea ca toti ceilalti le accepta. in conditiile In care fiecare crede ca ceilalri credo Recent. Una din aceste situatii este descrisa de Schanck (1932) In studiul sau asupra atitudinilor sociale din oraselul Elm Hollow. APLICATA. pentru a descrie situatia in care toti membrii unui grup resping la nivel latent normele de grup. derermina participantii sa simuleze §i sa aqioneze In discordanta cu atitudinile lor intirne. Daca examinam din nou situatia de interventie In accidentul de circulatie. Ca atare. Atunci cand cautarea informatiei sociale este insotita de disimulare. Aparenta devine realitate. socotind ca el reflecta atitudinea lor intima. subiectul (cel ce asista la tragicul eveniment §i ar. care a fast examinata de Latane §i Darley (1970). Potrivit celor doi cercetatori. activ al congregatiei era Dornnisoara Salt. Dar In contextele de ignoranta pluralists. caci se terne ca exteriorizarea starii reale pe care 0 traieste l-ar face ridicol In ochii ceiorlalti. pentru intregul subcapitol. dus terrnenul de ignoranta pluralista In psihologia socials in dece. 7. Astfel. Trecatorul l§i mascheaza confuzia §i incertitudinea atunci cind priveste la reactiile celorlalti. constatarn ca ea nu produce numai incertitudine §i anxietate. Incat fiecare crede In autenticitatea fatadei celorlalti. 0 ilustrare foarte cunoscuta a ignoransei pluraliste a constituie interventia trecatorului In situatiile de urgenta. In plus. Floyd Allport este cel care a intro. Desi subiectul recunoaste ca nepasarea sa In aceasta situatie este rezultatul managementului impresiei. Perpetuarea starii de fapt poate sa aiba lac chiar dad nimeni nu crede in ea. Aceste rnasti pe care indivizii le prezinta unii altora sunt arat de convingaroare.lzend In situatiile de decizie colectiva eronata. Intrucat nu gase§te criteriile obiective pentru a ajunge la aceste evaluari. el trebuie sa se sprijine pe inform asia des pre realitatea sociala oferita de reaqiile celorlalti. el poate sa rraga concluzia ca situatia nu reprezinta 0 urgenta. putem aprecia ca in asrfel de contexte procesul de comparare sociala nu serve§te indivizilor la adecvarea comportamentului lor la situatie. o alta clasa de situatii in care poate sa apara ignoranta pluralisra este aceea In care indivizii adopta 0 pozitie publici asupra unei chestiuni sociale. De pilda. inform asia sociala obtinuta pe aceasta cale este deformad. Ell§i construiesre 0 "fasada". dar. ~I PROCESE DE GRUP 7. in contextul de ignoranta pluralists dintr-un accident de automobil. In astfel de contexte subiectuI este nesigur cu privire fa gradul de gravitate al situatiei. l. In procesul de comparare sociala indivizii care cauta inforrnatie despre realitatea sociala. cum sunt paradoxul Abilene §i gandirea de grup. Totusi. De exemplu. privindu-i lnsa pe ceilalti care evita sa intervina. Ignoranta pluralista Ignoranta pluralisra este 0 stare caracterizata de convingerea individului ca gandurile. in rnulte cazuri. ofera ei In§i§i astfel de inforrnatii. ignoranta pluralista este pl.cum este ignoranta pluralista. fadndu-l sa-si arnane interventia. pot aparea distorsiuni colective . aceasta este numai 0 fasera a ignorantei pluraliste.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA. Biserica baptista era foarte puternica in aceasta cornunitare. pozitie ce nu corespunde celei private. FSIHOLOGIA SOCIALA. iar membrul cel mai. niul al III-lea. subiectul isi compara reactia cu reactiile celorlalti §i capata incredere In evaluarea lui revizuita asupra situatiei. fiecare din cei prezenti interpreteaza situatia dupa comporramentul manifest al celorlalti. dar evaluarea este cu totul distorsionata (nu exista urgenta) §i-i va afecta In mod hotaritor comport amentul.5. exista conformism manifest la normele de grup in absenta aderarii in plan intim la aceste norme. Evident. Allport a propus acest concept pentru a da seama de faptul ca. In interventia intr-o situatie de urgenta.trebui sa acorde ajutor victimelor)resimte situatia ca ambigua §i traieste 0 stare de anxietate: Ii Iipsesre claritarea cognitiva (expresia apartine lui Stanley Schachter) necesara pentru a face evaluari stabile asupra lui Insu§i §iasupra situatiei. In toate situatiile de ignoranta pluralista apare procesul de comparare sociald. el are convingerea ca nepasarea celorlalti este reala. fiica 180 181 . 'prentice §i Miller. cercetatorii au leg at ignoranta pluralista de perpetuarea In cadru public a norrnelor lipsite de sprijin la nivel privat.

care se afla la baza comportamentului lor.eideprizonieri sunt mai pozitive decat cele pe care ei le atribuiau colegilor lor. Kauffman (981) a surprins 0 astfel de situatie de ignoranta pluralists in 'inchisorile din Statele Unite. ii percep pe colegii lor ca adepti mai convisi ai valorilor subculturii caracterisrice decat sunt ei in§i§i. Exprimarea aprobarii politicoase fa~a de opiniile unei persoane venerate in grup nu este. Ignoranta pluralista trebuie definita ca un fenomen de grup. inferentele lor nu ar fi. D-ra Salt se bucura de multa influenta in ora§el §i putini indra. tn sine. se afla. fiecare gardian crede ca el ii simpatizeaza mai rnult pe prizonieri dedt ceilalti gardieni. Ea apare atunci cand indivizii se cornpara cu alSii care actioneaza in mod similar §i dnd ei trag concluzia cii starile lor interne (eredinte. Membrii rnajoritarii tacute. dar numai 44% din ei au declarat ca au convingerea cii oricare din colegii lor gande§te la fel. crezand ca se afla in minoritate. Pentru a risipi rnisterul ce invaluie ignoranta pluralista. chiar dad opiniile lor private (§i Comportamenrele din cadru privat) erau extrem de diferite. Ignoranta pluralista apare in acest context pentru ca fiecare gardian interpreteaza duritatea de fasada a celorlalti ca 0 duritate practicata din convingere.neau sa-i iasa din cuvant. perceptii) sunt diferite de cele ale celorlalti. ele §tiu ca propriul lor comportament rnascheaza ceea ce gandesc eu adevarat. de asemenea. se conforrneaza pozitiei pe care in mod eronat 0 percep ca fiind majoritara. ceea ce era in realitare numai opinia unei parti neinsemnate a natiunii ajunse sa fie inseles ca vointa intreguiui popor". dar jucau carSi seara in familie in mod frecvent. Schank a pus iri eviden~a §i astfel de situatii. Majoritatea membrilor i§i declarau in public acordul. ternindu-se de izolare mai mulr decit de eroare. 3. probabil. Adt gardienii. De pilda. Exista §i un al treilea tip de situatii in care indivizii afi§eaza alte opinii dedt cele la care adera in plan intim. Alexis de Tocqueville se refera la aceasta situatie atunci cand descrie declinul bisericii catolice in Franta veacului al XVIII-lea: "eei mai multi l§i reprimau tendinta de a-si de clara credinta in Hristos de teama cii ar fi fost singuri. 19noransa pluralisra ~pare. lR? 183 . dt prizonierii subestirneaza similaritatea atitudinilor lor fasa de cele ale colegilor lor. Dar ele participa activ in dinamica de grup. PSIHOlOGIA MANUAL DE PSIHOlOGIE SOCIAlA APLICATA SOCIAlA APLICATA §I PROCESE DE GRUP fostului pastor. cornportamentul celorlalti ea 0 fatada? Dad victimele ignorantei pluralisre ar observa pur §i simplu cornportamentul grupului. ce creaza impresia ca reprezinta majoritatea. ca §i prizonierii. 2. Al doilea tip de situatii in care indivizii adopta pozitii publice care nu corespund opiniilor lor private sunt acelea in care astfel de pozitii presupun valori esentiale pentru grup sau pentru o institutie. Astfel ca. se prefaceau ca au acelesi sentimente ca toti ceilalti. eronate. nu accepta d lucrul acesta este valabil §i pentru ceilalri. trebuie sa explicam de ce ei nu accepra d aceleasi cauze. atunci cand indivizii exteriorizeaza alte sentimente §i credinte decat sentirnenrele §i credintele lor intime. Asrfel de contexte se caracterizeaza prin activitatea intensa a unei minoritati vocale. in astfel de siruatii. Gardienii. Dar aceasta dinarnica devine foarte interesanta dad ne interesarn de consecintele acestui acord public. EI a consratat d membrii bisericii baptiste aparau principiile doctrinei lor rnulr mai convingator in public decat in cadru privat. Astfel. sentimente. un fenomen care sa rnerite 0 analiza psihologica rninutioasa. in public ei se opuneau jocurilor de carSi. Schanck a descoperit ca fiecare avea convingerea ca distanta dintre declara~iile publice §i actiunile private era mai mica in cazul celorlalti decat in cazul lui insusi. iluzia devianrei personale se perpetueaza prin interpretarea gresira a conformismului celorlalti. De pilda. de obieei. majoritatea gardienilor (78%) s-au declarat de acord ca un gardian sa apere un prizonier in fa~a unei comisii disciplinare din inchisoare.--7. la baza cornportamentului celorlalti. de exemplu. Mai precis. Ignoranta pluralista apare pentruca membrii rnajoritatii reale cred ca ceilalti ce fac parte din majoritate actioneaza in concordanta cu convingerile lor intime. Interviurile lui Schank au scos in evidenta faptul ca fiecare din eei ce frecventau biserica baprisra credeau d ceilal~i au anrudini mai apropiate de cele ale d-rei Salt dedt aveau ei in§i§i. trebuie sa explicarn de ce indivizii. Kauffman a ararat ca aritudinile private ale gardienilor fasii. care sunt constienti ca propriul lor comportament este 0 fa~ada. De ee nu este inteles.

Cei ce traiesc aceasta stare se simt adesea devianti §i instrainati de ceilalti. 1i poare face sa creada ca proble- 184 185 .MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. de asemenea. Un alt domeniu in care ignoranta pluralisra are consecinte insemnate este acela al reactiilor la evenimentele de viasa negative. Ele se pot intensifica pe masura ce cresre numarul celorlalti socotiti de individ disimilari. S-a ararat. la decizii eronate (fenomenul Abilene. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA ~I PROCESE DE GRUP Teoria cornpararii sociale ofera un cadru in care aceste rntte_ bari 1§i pot gasi raspunsuri. OameniiIsi mascheaza starile reale pentru ca se tern d ar deveni ridicoli in ochii celorlalti. a explicat comportamentul tinerilor delicventi invocand conceptul de ignoransa pluralista. Oamenii se pot simti vinovati pentru d nu au credintele §i valorile pe care mediul social le arata ca fiind cele adecvate. Oamenii vor suporta 0 dictatura dad vor crede ca ceilalti nu sunt de acord cu ei §i ca dezvaluirea propriilor convingeri n-ar face decat sa le atraga dezaprobarea. irnpreuna cu credinta ca frica de ridicol are 0 forsa de inhibare mai mare in cazullor de cat in cazul celorlaiti. ignoranta pluralista are consecinte intrapersonale §i interpersonale. Daca ei cred d frica de a se face de ras este un determinant mai puternic al comportamentului lor decat al comportamentului celorlalti. Numeroase studii au ararat ca starea de depresie este rnai intensa la cei care cred ca reactiile lor la aceste evenimente difera de reactiile majoriratii. Adolescentii se pot arata foarte sensibili la presiunea celor de 0 varsta cu ei daca apare fenomenul de ignoransa pluralisca. originea in diferenrele d'~perceptie dintre trasaturile proprii §i cele ale altora. Pe langa aceste consecinte sociale sau de grup. Pe scurt. Dimensiunea pe care se cenrreaza indivizii 'in conrextele de ignoranta pluralista este inhibitia socialii. Urrnand aceasta linie de raticnament. ignoranta pluralists izvoraste dintr-o divergenta atributionala ce§i are. putern face ipoteza d ignoranta pluralista apare atunci cand indivizii cred in mod gresir d ei difera dealtii pe 0 dimensiune legatii cauzal de actiunile pe care Ie fae. Esecul in auro-dezvaluire. chiar dad au afisataceeasi nervozitate ca §i ceilalsi pasagen. dad ei cred d sunt caracterizati intr-o masura diferita de un atribut cu relevans a pentru domeniul de perforrnanta. Ca atare. El a ararat cum grupurile de delicventi se pot angaja in actiuni . Ignoranta pluralists are consecinte la nivel de grup §i la nivel individual. Ignoranta pluralista poate sa determine actiuni colective care nu reflects atitudinile private ale grupului. dar §i gandirea de grup). indivizii se pot vedea pe ei rn§i§i devianti chiar dad actioneaza exact ca ceilalti. capacitatea lor de adaptare se va ameliora. Matza (1964). Dacaacestor indivizi Ii se ofera inrorrnatii care le arata ca problemele lor sunt relativ comune. Ia randul ei. Ea nu prezice d un comportament similar al subiectului §i al altuia duce automat la inferenre cu privire la abilitati ori opinii similare. Vinovatia poate insoti acesre sentimente de alienare §i devianta. practica de a furna are la baza tocmai acest fen omen. ca. dupa cum este mai mare sau mai mic decat scorurile alter indivizi care sunt similari cu subiectul pe atributele predictive pentru perforrnanta. fiecare din cei implicati crede insa ca ceilalti valorizeaza pozitiv aqiunea. La nivelul grupului. indivizii care se percep pe ei 1n§i§i ca ternandu-se de zborul cu avionul POt crede d au demonstrat rnult curaj in rimpul traversarii unei Zone cu rurbulente.~ APLICATA 7. scorul unui individ la un test poate reflecta 0 abilitate mare sau redusa. atunci comportamentul altora deterrninat de frica de situatii penibile va fi atribuit altor factori. ea poate sa conduca a§a cum am avut prilejul sa constatarn. De asemenea. vinovatia poate sa apara din cauza lipsei curajului de a actiona in acord cu atitudinile intime. Falsa lor perceptie de unicitate poate sa vina din teama de a parea ridicoli daca §i-ar rnarturisi conflictele interioare §i anxietatea. dar §i similaritatea ori disirnilariratea arributelor relevante pentru un anume comportament sau un anume domeniu de performan-g De pilda. Nu numai similaritatea comportamentelor §i a perforrnantelor este utila pentru auto-evaluare.pe care membrii Ie dezaproba la nivellatent. in cazul adolescentilor. Ea contribuie la perpetuarea un or norrne sociale fat a de care majoritatea are atitudini negative la nivel latent. De exemplu. un cercerator foarre respectat in domeniul sociologiei deviantei. Sentirnenrele de alienare pot duce la slabirea coeziunii de grup.

dt §i faSa de ceilalti de responsabilitateade a fi cel/cea care rezolva problema. incat intervenria esre adeseori binevenita. Astfel. Dad. nu intotdeauna se intampla lucrul acesta. pentru d ne gandim arunci la ceea ce credem de fapt d ar trebui sa facem. Odata ce masuratorile obiective ale atitudinilor private au fost facute publice. Din punctul de vedere al concep~iei pe care am expus-o. deschisa. insa nu reusesc sa ia In considerare mai rnulre alternative favorabile §i. sirntim anxietate. o alta tehnica de a risipi ignoranta pluralista consta in modificarea procedurilor formale de comunicare in grup. Concluzia este extrem de simpla: comunicarea contribuie decisiv la diminuarea ignoranrei pluraliste. Totusi. Strategia aceasta este recornandara atat in fenomenul Abilene. nu are aceste calitati cornunicarea poate.A APLICAT.care se refera la situatiile in care realizam actiuni contradictorii cu modul in care noi inselegem anumite probleme. Cu cat oarnenii sunt mai expusila cornportarnenrul privat al celorlalti. este important sa precizam cii numai comunicarea sincera. Totusi. cu atilt este mai probabil d. sunr orienrati spre obtinerea unanimitatii.A 7. In sfar§it. ceea ce a indernnat cercetatorii sa 'propuna modalitaJi pentru prevenirea sau anihilarea ei. ajung sa ii decizii defectuoase.A APLICATA §I PROCESEDE GRUp mele lor ernotionale sunt mai serioase decat ale altora. oarnenii au ezitat mult timp sa-§i exprime deschis atitudinile negative. PSIHOLOGIA SOCIAL. incurajarea rnernbrilor grupului sa-§i asume rolul de avocat al diavolului.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. putern opta spre a conduce organizatia sau grupul din care facem parte spre Abilene. invitarea unor experti care sa critice puncrele de vedere ale membrilor grupului. perceptie amplifica starea negariva pe care 0 traiesc. astfel. Janis (1982) a propus cateva rnodalirati de a reduce ignoranta pluralista in discutiile de grup: alegerea unui lider non-directiv. 1991) exista aspecte de referinta care pot deterrnina oamenii sa ia anumite decizii: • anxietatea legata de aeliune . Trebuie precizar d. ignoranta pluralista va disparea.anxietatea legatii de actiune este par~ial cauzata de fanteziile negative pe care le avem legate de ce s-ar putea intampla dad am actiona in acord cu ceea ce este logic. Gandirea de grup este 0 modalitate rapida §i u§oara de a face apella un mod de gandire atunci cand oamenii sunt profund implicati intr-un grup coeziv. In unelesituatii ignoranta pluralists dispare cu timpul din cauza dificulta~ii de a mentine fa~ada. strategiile de interventie trebuie sa se bazeze pe facilitarea procesului de comparare socials. • /antezii negative . Katz §i Schanck au atras atentia asupra irnpactulfii sondajelor de opinie asupra diminuarii sustinerii prohibitiei in Statele Unite. dimpotriva. Ei au aratat ca prohibitia s-a perpetuat pentru d. Aceste fantezii ne ofera "scuze" care ne "elibereaza" atat faSa de noi insine. • Friea de separare care implies faprul ca ne esre tearna sa ne asurnam riscuri care pot conduce la separarea noastra ce ceilalri membri. A§a cum precizeazji Harvey (apud * * *.facilita dezvoltarea ignoransei ~luraliste. prohibitia a disparut. ignoranta pluralista are 0 serie de consecinte negative. "De retinut" Criza acordului din cadrul unui grup este e 0 situatie in care membrii unui grup de decizie sunt de acord cu 0 propunere. Cunoasterea rezultatelor sondajelor faciliteaza tocrnai procesul de comparare socials. 0 prima strategic presupune incurajarea subiectilor sa actioneze in concordan~a cu credintele lor private §i sa-§i exprime public adevaratels sentimente. unii cercetatori considera popularizarea rezultatelor anchetelor de opinie 0 modalitate de a diminua proportiile ignorantei pluraliste. • riseul real pe care II percepern este rezultar al indisponibilitii!ii noastre de a accepta riscu!. 186 187 . In manualullor publicat in 1938. cat §i in gandirea de grup. dezinhibara Indepline§te aceasta functie. decat de a face ceva ce implied un rise real. I II I Am putut constara d.

2. alaturi de ceilalti membri ai grupului. Aplicabilitatea psihologiei sociale in domeniul judiciar 8. L Tehnici folosite pentru obtinerea marturiilor 8.2. Marturii false 8. Care sunt punctele comune §i aspectele diferentiatoare intre paradoxul Abilene §i gandirea de grup? 7. Cuprins 8.2.1. veti fi in masura: • sa In~elege~i aplicabilitatea psihologiei sociale in domeniul judiciar. Factorii implicati in procesul sugestiei 8.2.2.2.2. Irnplicatii ale sugestiei §i sugestibiliratii 8. Spune adevarul.acestora.3. Teme de reflectie Amintiti-va 0 experienta personals In care "a~i calatorit la Abilene".1. • sa In~eleg. Amintiri false 8. precum §i irnplicatiile .e~iprocesul sugestiei §i ce este sugestibilitarea. sentimentele §i comportamentele sale in cadru privat sunt diferite de cele ale celorlalti in condii~iile in care comportamentul public este identic. Modelul PEACE §i alte modele de inrerogare a suspectilor 188 189 .3. Ignoranta pluralista este 0 stare caracterizata de convingerea individului ca gandurile. §i atunci nu va Mark Twain mai trebui sa mai Iii minte nimic. Intervievarea pentru a detecta inselarea 8. Objective de inva~are Studiind acest capitol. • sa analizati diferite tehnici de interviu folosite in intervievarea martorilor §i a suspectilor.3.3.1.2. Intervievarea suspectilor 8. Analizati factorii care au condus la acest fenomen.2 Ce este ignoranta pluralisra §i care sunt irnplicatiile acesteia in procesele de grup? Psihologia sociala aplicata in domeniul judiciar CORALIA SULEA Universitatea de Vest Tirnisoara 8.3.2. Intrebari de autoevaluare 7.1. Procesul sugestiei §i sugestibilitatea 8.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA iar acestea depasesc motivatia lor de a evalua realist cursurile alter_ native de actiune.2.

de exemplu. ideaiistii. de exemplu.reeiiz« un studiu al pietei? Cum evaluam posibilitatea Iansarii pe PiaJa a unuinou produs? Pentru inceputar /i bine saJinemcont de constatdrile aniA ~ A -------------------------------------------- MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA ___ 1 l' PSIHOLOGIE 10. Te apropii de ea Ii spui: Sunt fantastic la pat! Amta e marketing direct. in media sau institute ce studiaza piata. Ea vine catre tine. ii deschizi uIa.. economici §i culturali aflatiin stransa interdependenta.) (Sadava §i McCreary. Epi la 0 petrecere 'impreuna cu prietenii tai Ii vezi 0 tanara grozava. Psihologia consumatorului este un domeniu de studiu interdisciplinar interesat de comportamentul §i motivatia consumatorilor.. adopta perspectiva consumatorului §i mai putin pe cea a producatorilor sau a celor din advertising. • S-a constatat ca cei cesepregatesc pentru a deveni spedalisti in marketing (pentru cei interesati. de pilda. mergi direct la ea Ii ii oJeri ceva de baut. invatarea §i motivatia. ca reaqie la nesiguranJa anilor '70. e modlA in care pdT' USetB seru ro II T viciile lor corespund exigenJelorconsumatoritor. spune: Bl este fantastic la pat! Aceasta e publicitate. sunt interesati de aspecte mult rnai concrete. de siguranta produselor sau asista organizatiile nonprofit ori serviciile publice (biserici. Cefac psihologii in domeniul consumului? Ungrup ar putea fi denumit academicii: ei studiaza procesele de baza ale persuasiunii §i schirnbarii de arirudine. Te apropii de ea Ii ii dai numarul de telefon. Sa sc l~am Impreuna umea In care ralm 'h C ompe titi it a tea In rel'rzn d. de-abia 'in 1979-1980 a crescut interesullor pentru achiziJionarea un or noi marfuri. • Experientele anilor '80 au relevat ca consumatorii preJera cumpararea bunurilor de folosinJa indelungata pe credit. fZ apoz.ca 'rarnura a psi- 262 263 . • • 0 maIina • I 1 . Vezi la 0 petrecere 0 tanara grozava. . aziluri. dar mult mai inreresati de rezultate -. A doua zi 0 suni Ii spui: Hai. psihologia consumatorului are ca element central ideea ca modulde comportare al consumatorului este determinat bazal de un set de trebuinte.celor care doresc sa devina specialisri In marketing dedic povestea urrnaroare: Ce este Marketingul? Vezi la 0 petrecere 0 tanara grozava. clinici comunitare etc. spia: Apropo. Ei sunt mai putin inreresati de procesele de baza ale persuasiunii. Bucuresti. te oferi sa-i chemi . in anii 1975-1976 consumatorii nu erau dispuIi sa cumpere node prod use chiar cu preJuri mai avantajoase. Ei lucreaza. Te ridici Ii iJi indrePti crauata. Vezi la 0 petrecere 0 tanara grozava.e d e caPact'ta tea I'd' e ad apt nn ea int 'h . de problematica prorectiei consumatorilor. SOCIAL-\. in timp ce te /ixeaza pe tine. • Consumatorii sunt din ce in ce mai puJin dispuIi "sa riste". care la randul lor sunt gestio nate de un ansamblu de factori psihologici. cum sa faci designul cat mai atragator. 'd tare raptua ta cennte Ie varta Tue ate pzeJez. in cadrul agentiilor de publicitate. de vanzari. or 'h' or 'J'OT . sunt fantastzc la pat! Acesta e Public l' Relations. si ' spune: Am auzit despre tine ca eIti fantastic fa pat! Aceasta e recunoasterea brandultti. INID. Ii anume: • A' aparut un nou comportement al consumatorilor. Al treilea grup. Psihologia consumatorului -. mai restrans. 'b' T . esre yorba despre Metoda de planificare orientata pe consumator. nurnarul 1/1984) preJera sa 'rezolue sarcini de cercetare-planificare decat pe cele de analiza /inala pe baza rezultatelor cercetdrii. 1997).en '1 d eptn d. ce fel de reclarna duce la un maximum deraspuns din partea consumatorilor. Unul dintre prietenii tai se apropie de ea Ii. lor '80. aleg de preferinJa produsele cu durata de viaJa mai lunga. emotia. fiind preocupati. . cognitia.. sau subiecte cum sunt: perceptia. toate cu aplicatii privind produsele §i serviciile pe care consumatorii Ie doresc.de vanzarea unui produs sau serviciu. Vezi fa 0 petrecere 0 tanara grozava./ ~ hi ~ 1 t ~.Probleme ale conducerii §i decizie". sunt fantastic la pat! Amta e telemarketing. nevoi.vezi Revista . De ce avem nevoie pentru a . APLlCATA LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR ti culegi geanta dupa ce a scapat-o. chiar daca nu sunt de marca deosebita. de obicei.1. pragmaticii. Un al doilea grup. le 10. memoria. sociali. mctivatii. In stransa legatura cu marketingul.

1". apud Heilbroner. darorita accentuatei globalizari.'11"1"1"1111".~ 264 265 . Deci.1. explicarea §i prezicerea actiunilor consumatorilor tn anurnite circumstante date. aparent logica. • Perspectiva rnajorarii treptate a standing-ului. atunci ar trebui sa creasca §i vanzarile de automobile.umului se diminueaza.. adica atunci cand veniturile cresc. • Asigurarea unei averi mostenitorilor. oare ca~i dintre noi rnai suntern de acord cu aceasta afirrnatie sau caSi ne mai cornportam asa? Imediat dupa Razboi. PSIHOLOGIE SOCIALA. Pentru a se dezvolra §i pentru a evita esecul firmele trebuie sa produd exact acele bun uri pe care consumatorii le doresc. • Asigurarea in fara unui raport viitor nefavorabil intre venit §i cheltuieli dererrninar de irnbarranire. §i nu al cumparatorilor .furnizeaza cadrul conceptual §i SUPClrtul metodologic necesare marketingului pentru tn~elegerea compor_ ramenrului de consum. • Posibilitatea de a beneficia de dobanzi §i sporuri de valoare. 1n rnasura In care veniturile cresc. • Zgarcenia.1.. Totusi. - Legea psihologica a inclinaJiei spre eficierlJa marginalCf - - care explica tendinra indivizilor de a investi partes economisita din venit numai cu conditia perspectivei de a obtine un profit sigur. cum sunt: • Crearea de rezerve pentru situatii neprevazute. Economia .explica oscilariile in vanzarile de autoturisme prinoscilatiile pietei fortei de mundi: adica atunci cand "sunt vremuri bune". pe care le numeste legi psibologice Jundamentale: .1. .1".indivizii nu-si consuma in totalitate veniturile tinzand sa economiseasca 0 parte din aces tea. §iJactori subiectioi (caracteristicile psihologice ale individului. 1994). 0 mare firma producatoare de automobile l-a solicit at pe profesorul Katona sa stabileasca factorii care influenteaza oscilatiile in vanzarea automobile1or..nerea membrilor familiei la studii sau a un or persoane dependente. inclinatia marginala spre consum este constanta.. ce gandesc. 1994) prin actiunea cornbinata a trei legi. dar nu cu adt cu cat cre§te venitul" (Keynes.. Echilibrul economic este explicat de Keynes (Heilbroner. ce influenteaza cheltuielile penrru consum. traditiile. APLlCATA. 1970. ci §i sanatatea economiei nationale §i. pe terrnen scurt. obiceiurile. Indivizii...§tiinsa orientata cu precadere spre studierea comporramentuiui rnarfurilor. 10. • Constituirea unei mase de rnanevra pentru punerea In aplicare a unor proiecte speculative sau comerciale.11.care pune in evidenra rendinta pasrrarii veniturilor sub forma baneasca. • Senzatia de independenta. spune el. mai ales pentrucei care rraiesc din venituri salariale exclusiv. intreti.Legea psihologica a inclinaiiei oamenilor spre consum . Keynes identifica foctori obiectivi.11"". cum se relaxeaza oamenii! Deciziile pe care le luarn. SUnt grupat~ In influente exogene . pe cea internationala. institutiile sociale).. unde sunt 'incadrati factorii personali §i cei psihologici. Keynes crede ca.111"11.cultura §i mediul social . afecteaza nu doar viata noastra personala. LA PROBLEMATlCA CONSUMATORILOR hologiei economice -. partea din venit consacrata cons. de cele mai multe ori.1.. Obiectivul principal al acestui domeniu esre In~elegerea. Comportarnentul consumatorului este important intr-o economie de pia~a deoarece el ofera singura justificare acceptabila pentru 'productia de bun uri: nimeni nu consuma resurse pentru a produce un bun sau un serviciu care nu este cerut de consumatori! Dezvoltarea tehnologiei §i cornportamentul consumatorilor sunt cei doi facrori de care depinde eficienta oricarei afaceri moderne. exogeni. nu cheltuie toti banii pe care 1i au din diverse motive. De aceea este atat de important pentru departamentele de marketing ale rururor firmelor competitive sa afle ce doresc. .. oamenii inclina sa-§i mareasca consumul atunci cand venirul lor cresre..§i influente endogene. Influenrele care dererrnina acest comportament sunt foarte diverse §i. fiecare consumator In parte. MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA. Legea psihologica a preferinJei pentrs lichiditate . iar cea destinata economiilor creste. Marile firme s-au convins ca aceasra relatie. Keynes s-a ocupat de problernatica raportului dintre venit §i consum: "de regula §i in medie. cum muncesc. j nm: \ 1.1.

PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR nu functioneaza in realitate. at unci cand oamenii se a§teptau la . Deci. dar §i pentru roate articolele de folosinta indelungara. obisnuintele. iau decizia sa cumpere un astfel de produs. iar nurnarul de automobile vandute era 'in scaderel) Po mind dela 0 iporeza interesanta. 1995) prin faptul d a observat ce forsa econornica poate deveni actul decizional individual atunci cand numeroase decizii economice se iau In toate familiile americane fa~a de numarul limitat al deciziilor economice luate de Guvern.ts-a putut observa cresterea vanzarilor la automobile sau la obiectele de folosinta indelungata. prezentul perceput. adica viitorul sa fie mai bun decat prezentul. intentiile care au devenit componente ale personalitatii noastre rnult timp raman J[ !. indiferent de starea situatiei in momentul anchetei. Atunci cand majoritatea oamenilor vedeau viitorul in culori sumbre.mai bine". factori ce pot dererrnina cresterea sau scaderea unei industrii intregi. Katona §i colaboratorii sai au stabilit ca aceasta constatare este valabila nu numai la automobile. banci. iar ceta~eanul Y. sau functioneaza dupa cu rotul alte reguli! (De exemplu. Bursa. cum iIi cheltuie oamenii veniturile? 266 1 i 267 . Prod use cum sunt frigiderele.nesiguranta" viitorului in 2 moduri: 1. au existat perioade de recesiune economica. vanzanle la automobile au scazut. altul. Tocmai cornporramenrul rational fa~a de viitorul nesigur constituie 0 problema irnportanta pentru multi teoreticieni ai econorniei. §i in rimpuri rele. gandirea pozitiva sau negativa pot deveni factori care influenteaza direct economia. Nu este lipsit de irnportanta faptul ca acest lucru nu se inrampla chiar ~a. Am fi teritati sa presupunem ca deciziile oamenilor privind achizitionarea bunurilor de folosin~a indelungata sunt luate de oarneni izolati §i independenti unii fa~a de ceilalti §i d este 0 pura inrarnplare faptul cii cetateanul X i§i cumpara un anum it obiect. in pofida tuturor presiunilor rnotivationale interne sau ispitei reclamelor sofisricare. mobila etc. Ce se intarnpla intr-un astfel de moment? lara 0 intrebare la care ani de-a randul nu s-a raspuns. Adrninistram . Aplicand aceleasi modele care au functionat pana in prezent (atitudinile. care rezista uneori ani de zile acestei ispite pana cand intr-o zi. Daca argumentatia anterioara ar fi fost valabila. sau viitorul sa aduca schimbarea in bine a siruatiei dad aceasta era percepud ca proasta. atitudinile noastre fasa de viitorul apropiat. dad acesta era perceput ca bun. Temele anchetelor sociale efectuate sistematic din 6 in 6 luni in anii '40. profesorul George Katona a presupus ca intentiile de curnparare nu sunt determinate de modificarile inrervenite In veniturile personale. adica §i in timpuri bune. ci de semnificatia subiectiva a acestei schirnbari. televi- zoarele. din 4 In 4 luni In anii '50 §i din 3 in 3 luni in anii '60 au incercat sa raspunda la urrnatoarele inrrebari: _ Ce sernnificatie subiectiva au pentm diferite persoane schimbarile intervenite In veniturile lor? _ Ce asreapta In viitorul apropiat din punct de vedere _ economic cei chestionati? Cum vad modificarile economice ale ~arii §i ale lor personale intr-o perspectiva mai lunga sau mai I .I I scurta? Din anchetele sociale efectuate asupra a mii §i mii de familii din diferite par~i ale Americii a reiesit cu 0 deosebita pregnanta faptul cii indiferent de starea economiei sau a situatiei rnateriale individuale. Faptul ca viitorul este nesigur §i ernul nu poate prevedea ce se va intampla este apreciat ca fiind bariera cea mai important a in calea realizarii unui comporcarnenr rational. masinile de spalat. deprinderile.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA 10. cand lumea i§i cumpara automobile §i perioade in care economia era (aparem) in ascensiune. Fiecare dintre noi avem perspectiva trecerii timpului: psihologia ncastra cuprinde 0 parte din experienta traita. Din cercetarile lui Katona a reiesit faptul ca. S-a dernonstrat d optimismul sau pesimismul. oarnenii au luat 0 astfel de decizie economics pe baza unei aprecieri pozitive asupra evolutiei viitoare a economiei §i a starii materiale a familiei lor. brusc. atunci niciodata nu ar fi avut loc crahul Bursei din 1929! Katona "a descoperit" psihologia econornica (Bogathy. stau In vitrine 24 de ore din 24 ispirindu-i §i influentandu-i prin reclame pe cumparatori.

Familiile cu scaderi tempo rare nu-si reduc consumul fasa de venitullor mai mic. La fel put em distinge 0 scadere constanta §i 0 scadere temporara a veniturilor. Din perspectiva psihologiei consumatorului ne intereseaza cum se schimba cheltuielile in functie de modificarile veniturilor. Cele doua "poziSii" sunt: • Teoria lui Friedman: Oamenii fac 0 distinctie clara intre componenta constanta §i cea ternporara a veniturilor lor.Acumularile rapide ale familiilor la cre§terea consranta a veniturilor constituie o trasatura caracteristidi perioadelor bune din punct de vedere economic. ill I] "I: 268 i 269 . . constante care sunt urrnarite cu consecventa intr-o viasa in functie de care consumatorui isi regleaza comportamentul. d nimic in afara de venit nu influenteaza consumul. dar se asteapta la un venit mai mic pentru anul viitor. influenteaza evenimentele economice nea§teptate. nu sine cont de imprevizibilitate. Modul in care modificarea veniturilor influenteaza comportamentul nostru economic nu poate fi cercetat in mod izolar. • Teoria lui Katona: Critica teoria precedenta deoarece accentuarea planificarii pe terrnen lung §i a asteptarilor ferme exclude flexibilitatea §i invatarea. dar nu-l dererrnina deloc. PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR neschimbate §i influenteaza cornportamentul nostru indiferent de §ansele viitorului sau de nesigurantele noastre legate de ele). Economistul argumenteaza cii veniturile temporale nu au nici 0 legatura cu veniturile planificate. 3. pentru a preveni scadereanivelului lor de trai ei "intra" in banii economisiti. ideile noastre despre evolutia viitoare a evenimentelor ecoriomice nu sunt precise. 1995). Cheltuielile sunt rigide 'in jos §i flexibile in sus.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 10. Cheltuielile cresc mai rnult decat ar trebui atunci cand cresc veniturile §i se asteapta alte cresteri in viitor. Cei cu scadere constanta a veniturilor i§i rnicsoreaza in primul rand cheltuielile pentru articolele de folosinta indelungata. ci doar din puncr de vedere al beneficiului acestui venit. atunci putem vorbi despre 0 crestere constants a veniturilor. Deci reactiile cumparatorilor faSa de rnodificarile veniturilor nu sunt simetrice. Ipoteza conform careia comportamenrul planificat pentru 0 viasa intreaga sau pentru 2-3 ani inainte este un comportament rational trebuie inlocuita cu aceea care sustine d baza comport amentului inteligent este acomodarea prin flexibilirare §i irrvatare (Bogathy.: De obicei. Relativ multe familii cu cresteri constante ale veniturilor cheltuie sume importante pentru achizitionarea bunurilor de folosin~a indelungata. Dad veniturile familiei au fost mai mari anul acesta decat anul trecut. Veninrrile temporare nu influenteaza achizitionarea de bun uri materiale de lung a folosinta. nici chel- I I I • tuielile. Teoria anterioara este in conrradictie cu dinamismul caracterisric economiei americane. atunci vorbim despre 0 cre§tere ternporara a veniturilor. economia etc. Rearnintim d Milton sustinea teoria conform careia consumul nu reactioneaza La scaderile tempo rare sau rrecatoare ale veniturilor iar Friedman. Aceasta afirmatie a lui Katona pune intr-un context total diferit discutia. Ornul invata acomodandu-se Ia schirnbarile sociale §i economice. 2. Problema viitorului imprevizibil este . 4. astfel incat imaginatia influenteaza intr-un gradrnai mic comportamentul nostru. pe planificare. 2. uneori nici nu prea credem in ele. teoria lui Katona acorda 0 import ansa deosebita tocrnai evenimentelor imprevizibile in explicarea comportamentelor actuale §i in previziunile comportamentului viitor. In timp ce teoriile bazate pe venituri constante. La cei cu venituri in stagnare sau tara nici 0 perspectiva de revigorare in viitor apar mai purine cheltuieli pentru achizitionarea produselor de folosinta indelungata. Oamenii nu vor sa-§i modifice obiceiurile de consum.) . dar desconsidera influentamodificarii atitudinale §i aspirationale ale cheltuielilor viitoare. conducarorii. Teoria nu numai d nu sine cont de veniturile momentane ca sursa a venitului actual.rezolvara" prin crearea unor imagini despre modul de desfasurare a evenimentelor viito are (in ceea ce priveste viata. 1. Dad veniturile unor familii au fost mai mari anul acesta decar anul trecut §i membrii familiei se asreapta la un venit tot atilt de mare §i anul viitor.

preferinte. rnotivatie §i manifestare efectiva. au fost elaborate mai rnulte definitii. atirudini. pozi~iei ocupate in societate.:e fac. 1994). incluzand procesele decizionale care preced §i deterrnina aceste acte (Blythe. arirudinilor §i deciziilor consumatorului privind urilizarea veniturilor sale pentru curnpararea de marfuri. corecre. legate direct de obtinerea §i utilizarea de bunuri sau servicii. LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR 10. atilt darorita evolutiei In timp a generatiei de consumatori confruntaSi cu schimbarile pe care ei le produc. • comportamentul consumatorilor deterrnina interactiuni §i de aceea este important de §tiut "ce cred consumatorii. atitudine. anrurajului frecventat etc. rnotivatii. care dimensioneaza oferta pe piasa.ca rezultanra specifid a unui sistern de relarii dinamice dintre procesele de percepsie. 0 definitie generics a comportamentului de consum 11ilustreaza ca ansamblu al actelor decizionale realizare la nivel individual sau de grup. cat §i prin educatie se reflect a In comportarea lui prin interrnediul preferintelor. prin acte decizionale individuale sau de grup privitoare la acestea (Catoiu §i Teodorescu. Incercand 0 descriere a ariei de cuprindere a comportarnentului de consum . 1994). care sunt lucrurile §i locurile care Ii influenseaza" (Blythe. decizii. cat §i In cel al producsiei de bunuri §i servicii" (Mihut §i Pop.ca parte a conduitei economice -. Modificarea In timp ii deterrnina pe producarori sa monitorizeze permanent clientii pentru a aveasiguranta unei perceptii reale. 1997). Mai mulr. 10. • comportarnentul consumatorului irnplica actiuni succesive sau concomitente pentru selectarea unei alternative sau alteia. 1994).iar complexitatea sa deosebira se explica prin multitudinea factorilor care influenteaza. Totalitatea actelor.3.2. credintelor. inforrnatie. • comportamentul consumarorului este dinarnic. Elernentele definitorii pentru comport:amentul de consum evidentiare de toate aceste definitii sunt urrnatoarele: • comporrarnenrul consumatoruIui esre un sistern complex de rnanifestari. • comportamentul consumatorilor deterrnina schirnburi intre oameni §i de aceea "in cazul relariei dinrre consumator. atitudinilor acestora fasa de produsele §i serviciile lansate pe piasa (Plaias. §i producator. care dimensioneaza cererea. comportamentul de cumparare al oricarui consumator nu este deloc un act aleatoriu. Factorii care forrneaza §i influenteaza comportamentele de cumparare §i consum Modul in care consumatorii abordeaza deciziile de cumparare §i consum cunoa§te 0 mare diversitate. cunoasrerea reciproca este esensiala atilt In procesul de cumparare. arirudinilor §i valorilor. consum §i evaluare a produselor §i serviciilor de la care ea se asteapta sa-i satisfaca trebuintele (Blythe. preferinrelor. 1997). cateva fiind prezentate in continuare: Concept prin excelenra multidimensional. a uneicunoasreri acurate a trebuintelor. serviciisi pentru economii (Boier. intrucat reactiile acestora sunt determinate in foarte mare rnasura de problemele mediului In care traiesc. cat §i datorita aparitiei de noi factori ce influenteaza direct comportarnenrul acestora. ce caracterizeaza integrarea individului sau a grupului in spatiul deschis de ansamblul bunurilor de consum §i serviciilor existenre in societate la un moment dat.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 10. 2001). concretizate In decizii. deciziile de curnparare §i consum ale fleesrui individ au 0 configuratie parriculara (Boier. Conceptul de comportament de consum Conceptul de comportament al consumatorului se refera la conduit a pe care persoana consumatoare 0 manifesta in cercetarea penrru cumparare. 270 • t J VI . 1994). 1998). prin combinarea circurnstantelor individuale §i elementelor de personalitate. ce sirnt §i . • dezvoltarea individualitatii omului atat pe cale narurala. in vederea satisfacerii nevoilor actuale §i viitoare. variabile de personalitate. 1996). Astfel. • comportamentul consurnarorului este rezulranta actiunii concertate a diferitor variabile endogene §i exogene asupra individului (Kotler. PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA.

Philip Kotler ofera in cartea sa. mediul de rezidenta . Primii includ motivatia. locul §i rolul acestor factori in dinamica organizarii compertarnentului de consum sunr privite diferit. regimul politic §i reglementarile legale privind produsul (daca exista). practic tot ce priveste psihicul urn an (Kotler. care subsurneaza cultura §i mediul social.. 272 273 . • Jactori exogeni. marirnea menajului. inva~area. eel din urrna la randul sau cuprinde familia. stilul de viasa. convingerile §i atitudinile. Factorii personali se refera la variabilele demografice varsta. modul de distributie al produsului §i modul de pra~ movare al acestuia. In urma sisternatizarii acestor factori intr-o schema. familia. personalitatea §i imaginea de sine. in mai multe subcategorii: .factori sociali _:_ in cadrul acestei subcategorii se regasesc: grupurile de referinta. la randul ei. venitul. Kotler aceasta categorie se divide. subdivizati in factori psihologici §i personali. Modelul comportamentului de consum dupa P. 10. categoria socio-profesionala. . fapt care explica existenta in literatura de specialitate a mai multor clasificiiri.din aceasta subcategorie fac parte: varsta §i etapa din cadrul ciclului de viata. sex. .grupul de referinta §i eel de apartenenta .factorii psihologici cuprind: rnotivatia. cultura secundara §i clasa sociala a consumatorului. variabilele de personalitate. dupa cum urmeaza: dinaceastii categoric fae parte: produsul in sine cu utilitatea §i caracteristicile sale pretul. rezultand 0 grupare a factorilor in patru categorii.factori personali . un model al comportamentului consumatorului: Va propunem 0 clasificare a factorilor care stau la baza formarii §i gestioneaza comportamentul de consum.~ comportamentului de consum.liderii de opinie §i clasele sociale. marketi:' psihologie. valorile personale. nivelul de ansamblu al tehnologiei in ramura productiei din care face parte produsul vizat.facrori culturali aceasta subcategorie include: cultura. procesul decizional de cumparare §i consu Indiferent de domeniul caruia 'iiapartin .MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. rolul §i statutul social. dar modulin care actioneaza. .§i la stilul de viasa. sociologie etc. stilul perceptiv. • Jactori endogeni. Philip Kotler ilustreaza in Managementul marketingului un model detaliat de analiza a factorilor de influenta a comportamen_ tului de consum. 2001). grupurile sociale . PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR direct sau indirect. Managementul Marketingtt!ui. nivelul de instructie.economie. ocupatia. • Jactori de context .categorie care se refera la: nivelul general al economiei nationale §i mondiale.1. specialistii admit ca. delimitand doua categorii principale: Stimuli de marketing: • produsul • pretul • distributia • promovarea ~ Procesul de decizie a cumparatorulul: • identificarea problemei • cautarea inferrnatiei • evaluarea • decizia • comportamentul de curnparare Deciziile curnparatorulul: • alegerea produsului • alegerea marcil • alegerea vanzatorului • alegerea momentului curnpararf • cantitatea rnarfi! achiziticnate - • factori sau stimuli de marketing - Factori de context: • economia • tehnologia • politica • leglslatia f-+- f-+ Factor! de mediu: • culturali • sociali • personali • psihologici f-+- • caracteristicilemediului de provenienJiial consumatorului - Fig. abordand 0 rnaniera de prezentare care descinde de la un nivel de maxima generalitate spre sfere cu specificitate tat mai crescuta. convingerile §i atitudinile. este necesara cunoasterea ansamblu_ lui de factori ce actioneaza interdependent asupra lui. pentru explicar. stilul cognitiv.~ APLICATA )0. situatia rnareriala.