-=-1!

.~.

Stefan

BOnCL

Corina llln
Coralla Sulea

sociala aplicata
Editor: Adrian Bodnaru Coperra: Loredana Tirzioru Paginare: Dragos Croitcru

siho] ogt e

manual

de

Prefata: Zoltan Bogathy

ISBN (10) 973-125-051-4 ISBN (13) 978-973-125-051-9

© Copyright, 2007, Editura Universitatii de Vest
Toate dreprurile asupra acestei editii sunr rezervare,

Reproducerca inregrala sau partialii, pe orice tara acordul scris al editurii, esce inrerzisa,

su'~Ort,

ruV,j

Editura Universitiitii de Vest

300223 - Tirnisoara, Bd. V. Piirvan nr. 4, BCUT, 010 B, tel./fax: 0256 592253

i?j

Editura Universitatii de Vest ID Tirnisoara, 2007 .

r
Cuprins
PREFATA Zoitan Bogathy INTRODUCERE Carine! Ilin 1. CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA ~tefan Boncu 1.1. Sratutul §tiin~ific al psihologiei sociale . . . . . . . 1. 2. Domenii ale psihologiei sociale .. . . . . . . . . . . 1.3. Distinctia dintre psihologia sociala fundamentals aplicata . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.4. Perspectiva istorica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1. 5. Modelul §tiinsei Naturale (M§N) 1.6. Modelul §tiinsei Sociale (M§S) 9

13

19
. . . . .. . . . . .. §i cea . . . . .. . . . . .. 20 21 22 23 -25 27 31 . . . . .. .. .. .. 31 33 35 38

2. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §I METODOLOGIE. ~tefan Bones 2.1. Elemente de merodologie a aplicariilor . . . . . . . . . 2.2. Evaluarea programelor ........ 2.3. Cvasi-experirnentul ........................ 2.4. Erica aplicanilor ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

3. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE . . . . .. ~tefan Boncu 3.1. Domenii de aplicatie ale teoriei inviisiirii sociale 3.2. Eficienta personala 3.2.l. Dimensiuni ale eficientei personale . . . . . . . . . . 3.2.2. Surse ale inforrnatiilor privind eficienta personals 3.2.3. Eficienta personaia §i problemele de adaptare .. 3.3. Aplicatii ale teoriei atentiei auto-focalizare 1 3.3.1. Consecinte ale atentiei auto-focalizate 3.3.2. Constiinta de sine §i auto-regiare . 3.3.3. Constiinta de sine §i problemele psihologice . ..

41 42 50 53 54 S5 59 61 64 65

5

MANUAL

DE

PSIHOLOGIE

SOCIALA

APLICATA

CUPRINS

4. PSIHOLOGIA SOCIAL'\. APLICATA IN DOMENIUL SANATATII FIZICE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ~tefan Boncu Igiena denrara Varsta a III-a §i instiru~ionalizarea . . . . . . . . . .. Inrerverini asupra fumatului '. Intervenrji asupra preadolescen~ilor §i adolescenIilor " G:reutatea corporala ca 0 forma de devianra fizica voluntara 4.6. Mentinerea unei greutaIi ideale 4.l. 4.2. 4.3. 4.4. 4.5. SOCIAL~ ORGANIZATIONAL Corina Ilin, Coralia Sulea

73 76 79 81 85 88 94

7.4. Abordare cornparativa Gandirea de grup 7.5. Ignoranta pluralista

intre paradoxul

Abilene §i . . 178 180

5. PSIHOLOG1A

APLICATA ,

IN DOMENIUL " .......

97 98 99 101 102 107 110 113 114 116 117 135 137 141 143 149 154 156 160 169 170 172 175

5. 1. De ce srudiern organizana? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 5.2. Subiecte tipice de psihologie sociala aplicata in organizatii 5. 3. Paradigme principale in management: de la relatii umane la resurse umane §i la conducerea bazata pe principii 5.3.1. Paradigma managementului §tiin~ific . . . . . . .. 5.3.2. Paradigma relatiilor umane 5.3.3. Paradigm a resurselor umane . . . . . . . . . . . 5.3.4. Paradigm a conducerii bazate pe principii ..... 5. 4. Aplicalii ale purerii §i influenrei sociale in organizatii 5.4.1. Influerita inter-organizationala 5.4.2. Influenra intra-organizaIionala . . . . . . . . . . . ..
-" ........ ;0

8. PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA IN DOMENIUL JUDICIAR . Coralia Sulea 8.1. Aplicabilitatea psihologiei sociale in domeniul judiciar .. 8.2. Procesu] sugesriei §i sugestibilitarea . 8.2.1. Factori implicati in procesul sugestiei . 8.2.2. Irnplicarii ale sugestiei §i sugesrihilitatii . 8.3. Intervievarea suspectilor . 8.3.~. Tehnici de interviu folosite pemru obtinerea rnarturiilor 8.3.2. Intervievarea pentru a detecta inselarea . 8.3.3. Modelul PEACE §i alte modele de interogare a suspectilor . 8.4. Intervievarea martorilor , 8.4.1. Analiza interviurilor cu rnartori . 8.4.2. Reducerea erorilor in interviurile cu rnartori . 8.4.3. Imerogarea martorilor: .Interviul cognitiv . 8.5. Alee tipuri de influente din procesele judiciare . 9. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN MASS-MEDIA Coralia Sulea 9.1. Teorii ale psihologiei sociale aplicate in dorneniul mass-medici 9.1.1. Abordarea social ccgnitiva §i teo ria invasarii sociale 9.1. 2. Teoriile arnorsarii §i a cadrarii 9.2. Efecte ale mass-mediei asupra cornporramentului social, ernotiilor §i cogniriilor 9.2.1. Impactul sexualitatii explicite 9.2.2. Mediatizarea sinuciderilor: Efectul Werther 9.2.3. Violenta din mass-media

189 188 194 196 198 204 205 208 . 2~3 216 218 220 221 223 231

6. PSIHOLOG1A ~tefan Bonet! 6.1. 6.2. 6.3. 6.4. 6.5. 6.6. 6.7.

SOC1ALi\. APLICATA

IN EDUCATIE

. . . ..

. 233 . 233 . 237 . 242 . 244 247 '" . 251

Clasa §colara ca grup " Omogenitate §i eterogenitate in aicatuirea dasei " Cooperare §i cornperitie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . .. Idemitate socials §i stirna de sine .. Atribuirea succesului §i esecuiui §colar Efectele expectanIelor profesorului (, . . . . . . Status socio-economic §i reusita §colara . . . . . . . . .

7.PSIHOLOG1A SOCIAL/\.. APLICATA S1 PROCESE DE GRUP ~tefan Bones, Coralia Sule« ' 7.1. Paradoxul Abilene. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7.2. Gandirea de grup . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7.3. Explicarii pemru criza acordului . . . . . . . . . . . . . .

J.O. PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR .

Corina

261 263 . 270

10.1. Ce fac psiholcgii 'in domeniul consumului? 10.2. Conceprui de ccmportament de consum

.

6

7

2. ... in ceea ce ma priieste. . Introducere §i '~~~~~~~~~t'ui 11.3. ..... persoanele impiicate in managemmtul invalamantului superior romanese pot ji 'imparJite in doua eategorii: persoane care se ghideaza dupa legea prudenlei Ji investesc 'in perjormanla trecuta li persoane dornice Sa investeasca in viitor.1.... 317 L Corina Ilt'n 12.t~i~i' . Ceea cepentru allii va fi 0 problema de "sehimbari radieale" pentru noi va fi doar 0 problema de continuitate. ca multe alte istorii. . .. . . APLICATA.. . lntroducere in psihologia environrnenmlg 12. . .2. Ce fac psihologii? 11.. deoareee am fost Ii continzeim sa jim preocttPali de compatibilizarea planurilor de invaJamant cu cerintele piefei de maned... in cei 11 ani de eand este indus in planurile de fnvalamant ale spec:ializarii Psihologie de la Universitatea de Vest din Timisoar«. Prec~zari necesare. .. Ceea ce gasim in paginile Documentului Programatiepublieat in 2004 . ::::: 318 321 325 326 _'h. . : : : : : : 12.. in luncJie de modul in care gandesc §i actioneazd.. . 271 274 287 APLICATA: AFACERI Carina Ilin' . .. de imp/ementarea managementului calitalii totale in uniuersitate.2... : .1.J. .1. Relatia psihologi~~~'ed..4. Ten~inIe actuale in psihologia envitonment~l~' INCHElERE "envIronment" . Voi expiica in aeeasta Prefa~a ce inleleg prin special. '. . .pentru. IN PROBLEMATlCA ENVIRONMENTALA. . . de responsabilizarea resurselor umane Ii de promovarea cercetiirii sniversitare.2. fuscul asurnar al termenului 12..confirma laptul ca Seqia de Psibologie din Uniuersitatea de Vest din Timisoara a urmat directia cea buna.a institui in viitorii 10 ani prioritatile ji direcliile de aCliune asumate ca obligalie de cafre toate Imiversitalile din Romania .... . . 301 'c~~fl. .••••••••• # •••••••••••••. publicarea Manualului de psihologie socials aplicata imi olera 0 noua posibilitate de bilan]. merita lmpartaIita. . .{ . 333 . . 9 . . . de inouare. de etica. PSIHOLOGIE SOCIAL-\.3. Factori exogeni ai comportamentului cumparare §i consum 10. .MANUAL DE PSIHOLO<SIE SOCIALA APLICATA 10.. . Conflict §i percep~i~ 'i~~r~'~t~~~'ri : : : : : : : : : : 311 . Factorii care formeaza §i influenteaza comportamentele de cumparare §i consum 1O. PSIHOLOGIA SOCIAL~ INTERNATIONALE 11.~ . 11. ..3. .••••••••••• Corina !lin BIBLIOGRAFIE 331 . de problematiea diversa a creditelor transferabile etc. •••. Prezentul Catedrei de Psibologie din Unioersitatea de Vest din Timisoar« atesta laptul c:a schimbarile majore care determina viitorul ei s-au petrecut deja. I 8 I ! I I I Curslfl de Psihologie sociala aplicatii are propria istorie Ii. Conflictul 303 304 309 309 1l. . .. de . . 12.1.3. . 3.3. .. de .... irevocabil §i ireversibil. Factori endogeni ai comportamentului cumparare §i consum 11.•• .. . mi-am exprimat explicit voinla sehimbarii inca din 1993 ji am reafirmat-o de cate ori a fost necesar sau oportun.. Programul GRIT . . . Acum. acest curs universitar a benefiaat de un tratament special.

un teoretieian. it. care a avut ea obieetiv major introdueerea unor noi direeJii in aplicarea psihologiei sociale in stransa raportare La cerintele economiei de piafa. . Astazi el este 0 eertitudine. desehidere spre nou.. ttntverst a" ". Proieaul acesta ne-a permis sa concreiizdm schimbarile prevazute. tn unoarteoP tr . ei teoreticianul eel mai uti! praetieienilor din domeniul psibologiei sociale._ _. radierea profesiei de psibolog din nomenclatorul de meserii Ii anularea. iar din 2003. Nucleu! tare a! acestui modul este ima disciplina intitulata Psihologie socialii aplicata. atitudinea mea Ji }}stilul" Catedrei de Psibologie. Asumarea riscurilor schirnbarii organizationale §i invesritia in viicor. acceptarea scbimbarilor. prin acordarea de incredere tinerilor. in 1995. a orioiror Ianse de afirmare profesionaia onestd.!. fac din ~tefan nu doar. Zoltan Bogathy Timisoer«. excelenfa.~ . in sinteza. Pe langafaptu! ca este 0 adevarata enciclopedie in domerJiu!psibologiei sociale. ! ..dar: dincolo de el descoperim 0 tlmara foarte bine pregattta. APLICATA Eu sunt din eea de-a doua categorie. aproare . in acest fel. rejlectata in toate carfile sale. ~tefan are J2 un stil ineonfundabil: prezinta cele mat' complicate lucruri in modul eel mai simplu. intr-un cuvant. ntzar Cred ea valoarea practica a acestui manual il va face tttil n~ doar studentilor pentru care este scris. Sub aceasta denumire. De 15 ani afirm constant. scoaterea ei din universitaJi. sodale aplieate. ansamblu asupra fenomenelor soeiafe 0 tndreptaJesc sa A •• A psihofogie sociala apfieata.PREFAl MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'" }. este. treeeste aceasta echipa de succes. li . l' -. consecuent Ii ferm ca Psihologia socials aplicata eJle domeniul de permanenta actualitate in situaJia de }}recuperare din mers" a handicapului format in Romania prin desfiinJarea psibologiei. Orientarea sa moderna. stil care incepe sa fie recunoscut de la distanta: munca in echipa. . ala cum ii place lui sa se numeascd. Ma bucu« ca m-a aseu tat.. oran ~wev d 'I: ~ / ' . Sunt foarte mandru de acest lucru. _ Despre zambetul Coraliei imi place sa sptm ca valoreaza ~at 0 dzP!o. dar mai ales prin coniinu: Ji abordare. J rea sa pentru abordarile inter J1 transdlSczp mare. 1i Coralia Sulea. toleranJa Ji respect. preeum Ii in manualu! de faJa. incor. d sa h . . probabil unul dintre eei mai straluetji psihologi sociali din Romania eontemporana. Studenti: care Ji-au finalizat studiiLe de psibologie fa Universitatea de Mist din Timisoara in promotiile iunie 2000-2006 au beneficiat de oportunitafile acestei schimbari. dar nu simplist. . mi-am dat seama ca este 0 mare promisiune a psihologiei sociale romaneIti. 1viztunea 1 d e Desc zae -fi'te tttu~aracursu Ut e . orientare spre per/ormanJa. totull) Ii psibologie environmentala. . Incepand cu anul1997 am beneficiat de caltigarea Imui grant finanJat de EM Ii CNFIS. Dar un motiu de Ii mai mare mandrie este pentru mine echipa de psibologi atalafi de aceasta disciplina.ii Ii respects! pentru lucrurile facute In mod prOfeszontst. ca este 'I: 'I: Corme! ivitapentru a alege disciplinele psihologie economici (care. . t· . . IlZtre 1996 Ii 2000 titularuldisciplinei a fost ~tefan Boncu. 23 ianuarie 2007 I I • 10 11 . Apreeiez mult fa Cora za slmJu orga~mb' ~ .-~ . eand l-am tunoscut pe ~tefan Ji l-am auzit pentru prima data la 0 conferinfa internaJionaia. volumu! de informaJie pe care tl prezinta fiind impresionant. viziunea pragmatica asspra psibologiei sociale.h. "'a. ci Ii practicienilor din toate domentzle psibologie. Aeum 11 ani. . z'-am shtts de la Incehutul colaborarii noastre. aceasta disciplina este singulara in planurile de invafamant de psihologie din Romania. intre 2000 Ji 2003 i s-a alaturat Corina Ilin. autorii manualului de fafa. ~ pAd fi eni eea mai imhortanta ramura de psibologie aptteata.

nu se obrine peste noapte! In al doilea rand. sanatatea. 1997. extrem de purine ciir~i. McCreary. iar Coralia Sulea este partenerul nosrru la serninarii de peste cinci ani. ca. dad vrem sa avem un text util studentilor nostri. A devenit dar pentrunoi. iar pe de aId parte. Aceasta cunoastere §i intelegere necesita timp. trebuie sa cunosti §i sa In~elegi afacerile. psihologi care au contracte de cercetare §i/sau proiecte de interventie. justitia. Dar dad ne uitam literatura de specialitate a domeniului. cursuri de psihologie sociala aplicata.Introducere §tefan Boncu §i cu mine am predat §i predam cursuri de psihologie sociala fundamentala de peste zece ani. . In aceasta perioada de timp a devenit evident ca £l1ul~idinrre studentii nosrri sunt interesati de partea practid a psihologiei sociale. reviste excelente §i un nurnar din ce in ce mai mare de psihologi care Iucreaza in domenii non-academice. Un an de psiho- 11. adica doresc sa in~eleaga modul in care psihologia sociala se aplica in lumea reala. va trebui sa-l scriem noi insine. manuale. daciivrei sa aplici psihologia sociala in domenii precum afacerile. Initial. acest curs a fost unul de InfluenJa sociald. sanatatea. justitia. §i nu dear teoriile §i metodele psihologiei sociale. autorii lucrarii Applied Social Psychology. din diverse motive. foarte putine. Usor de spus. greu de mcut. I". acest curs a fosr mereu adaptat nevoilor de formare a srudentilor nostri §i sincronizat in continutui sau cu evolutia Planurilor de 1nvasamant ale specializarii Psibologie. In primul rand. sesizarn un dezechilibru: pe de 0 parte. asa cum a fost §i pentru profesorii Stanley W Sadava §i Donald R.

Aceste domenii continua sa fie irnporcante §i astazi. nimtc nu e mat prac speram ca v :. ilat la lectura. mediuIui. ~ or lnrelege~i sfatul lui Kurt Lewin. de la societate spre individ. cum evalueaza un program social. In ultimii trei ani. sport etc. Astfel. de la individ spre grup §i orga01Za~ll. ~~ d~a~ pentru a oferi a contrabalansare primului . efiC1..' .perspectiva psihosociologicii.. organizarii.. structur~ mal ba. . '. sa ne . devlan~a toler ae rcie :s' '~'1 d' V) t fi aplicate 10 domeniul clinic §i valoarea mterpretan or 1. up :s anrrenati si li se dezvolta abilita~ile. preble- CUM' Sigur dupa ce vor In~elege roate acestea accentU. . ceea ~e . reoriile §l ce extrern • 1 metodele psihologiei sociale (de exemplu. sportului. pentru a trata apoi problemele specifice organizatiilor..' . mediu. Una din mal potnVl l' .§l peotru di cele mai vechi aplicatii ale pSlh.Pt ) Primele domenii abordate (capitolttl trei §l. obezltatea ca forma de devian~a fizica voluntara §l s111guratatea .1 este pe . cu problemele educatiei . Dar dupa alti doi ani Psihologia sociala experimentala a devenit curs autonom sub titulatura lui Stefan Boncu.§lefuim" cursurile. cum pregaresc 0 campanie de marketing sau cum conduc un program de sensibilizare in vederea reducerii poluarii. teoriile §i cunostintele psihologiei sociale: educarie. cele mai populare §i mai inreresanre arii de. neajutorare §i depresie etc. Problematlca pstse curries te ._ . .). interven~iile psihologilor sociali a~u~r~ fum~tulU1. dar altfel. justitie. problematica legala. din 1999 tratam la disciplina Psihologie sociala aplicata ceea ce trateaza toare rnanualele cu acest titlu: domeniile in care se aplicii. . sa-i accepdm §i sa-i promovarnpe cei mai buni! ~ In 1986.I ._ ~ . de ani buni psihologie sociald clznzca. studii de ps~ a ogle apiicatii In domeniul organiza~ional este ofent de leadership. Oskamp sugera §ase domenii importance pentru viitorul psihologiei sociale aplicate: afacerile internaiionale. ih 1 . de fa general spre specific. justitiei. lini deja domeniul psihologiei sociale pentru psiho O~l~ c mica. .c.. ~ ru -. . ce~citm.en~a persona~ Hi. Pe de a parte. Vede~i. relatiile de famiNe.soClale sunc ~n . problematica edueationala.~. it feed back privind succesul sau e§ecul lor. comportamentul organizational Ii psibolo- casiile cuno§tioselor d~ psihologi~. Cl . r~ s 'fica~conceptele prezind de/inztzz jZ istmctu. se trece in alta ~ar~ ~r1e a pSl~ hologiei aplicate in munca: evaluarea performanfelor §l gaslrea Cel~l . l-am continuat cu sanatatea fizica §i cea mentala. orga11lza~11. .1a prob~emele chll1c~ specifice (aplicatii ale reoriei coo§tlln~el de Sl11e. cum rezolva conflictele in organizatii. de exemplu.dome~l~. 1 isrorice si provoad la reflectii etice.' . ~espe~t1v. dedito buna t eorte: ~ tic Manualul tiparit de Psihologie sociala a~lic~~a pastreaza struc. cum Imbunatii~esc abiliratile de comunicare ale medicilor. cursul a accentuataspectele experimentale ale psihologiei sociale. . sanatatea mentala §i sanatatea /izica .n ta po. exp tea per tru c1an l' I d ·t . 1 . f .ologlel . stil de explica~ie.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA INTRODUCERE logie sociala nu era suficient pentru a include §i aceasta problematid in formarea de baza a studentilor nosrri. hologiei sociale clinice este abordatii de noi 111 d?ua trepte: sanatat.. . mass-rnediei. de la individ spre societate.pun in evidenta doua a~pec~ ~ de importante: maniera in care conceptele.psihologia socials aplicara in educatie. cornunicarii. sa abordarn intr-o maniera noua de fiecare data temele pe care le cuno~tem bine. di . de . de la local spre glotura c1 aszc"" . sanatate. . in fiecare an mai bine. profesor Bogathy: sa facem acelasi lucru. sa indraznim sa abordarn terne dificile. facem altfel! Pornim de Ia global spre local. Dupa doi ani. economie. Trei ani la rand am inceput cursul Psihologie sociali'aplicata la specializarea Psihologie. .e mentala §i sanatate fizica. 1~ r tal este rezervat metodologiei cercetarilor de ps 0 ogle socia a ap 1v v cata. t~oria mva~arn socie e. D Vace anga] atii sunt alesi (seleetza personalului). cum ofera consult ansa. so~iala . iar ~e de ~lta parte. dar lor Ii se adauga inca trei arii majore: psihologia sanatatii. sa nu ne fie frid sa riscam. I d la specific spre general. massmedia. In capitolul cinci abordam domenzul organzz~tzonal. :s . ih 1 . '. primul capitol al manualulUl nosu§or e aSlm .' Studentii nostri trebuie sa in~eIeaga cum psihologii realizesza a cercetare pentru un client. nta personala teo ria atentiei auto-focahzate. A gia consumatorului. sublecte cum sunt ~~ltA ~ ~ •• • v A v • ~ v matiea environmentafa. afacerilor internationale. mass-media Ii comunicarea. Asrfel. v • • 14 15 . . eel de-a in ea captpectlve e 1 :s. anul III din Universitatea de Vest din Timisoara. Acest mod de lucru reflects foarte bine ceea ce am inva~at de la dl.

sugestibilitatea. experienta de via~a §i stilul de via~a etc. vor fi analizate efectele pe care massmedia le poate avea asupra modului in care oamenii interpreteaza ceea ce se indmpla in lumea reala.coala. deprinderi §i obiceiuri de consum.sunt doar cateva din temele pentru cele mai aprinse discutii ale domeniului. cel care §i-a consacrat intreaga cariera §tiinSifid proceselor de cooperare §i cornpetitie di~tre indivizi. Studiul consumului este relevant doar in contextul economic dat. grupuri §i nasiuni.Atunci "plana" team~ razboiului nuclear dintre superputeri. Principalele aspecte carora le subliniem dimensiunile psihologice §i sociale pe care le discuram in cadrul psihologiei sociale aplicate in afaceri interna~ionale sunt spirala interactisnilor ostile. dar am ales sa ignoram. Psihologia sociala aplictlta in justiJie (capitolulopt) ofera cu siguranSa remele cele rnai susceptibile ale interesului studentilor de pretutindeni. in capitolul al zecelea tratam terne inci-anre. dar Razboiul este actualitate. procesul corect . cercetari privind credibilitatea martorilor. In 1?86. consecintele gandirii de grup. §coala este §i ea In capitolul lapte ne ocupam de situaJiile de criza a acordului. educatia este un proces social. apare 0 situatie de criza a acordului §i asrfel ajung sa ia decizii defecruoase. procesele cognitive ale consumatorului ca premise ce duc la con§tientizarea actelor de curnparare. concret. disonanta cognitiva postcumparare. Asraai. programul GRIT. precum factorii subiecrivi ai consumului. abordarn problematica terorismului. Analizam doua fenomene irnportante pentru exemplificarea crizei acordului: paradoxul Abilene si gan. izolarea sociala. In acest capitol ne propunem a trecere in revista a problemelor educatiei din puncrul de vedere al psihologiei sociale. Ambele feno-. de aceea psihologia consumatorului este prin excelensa psihologie aplicata. integrarea lege-psihologie. aritudini.. conduita consumatorului. avern alte temeri. el presupune inva~area norrnelor ce guverneaza comportamentele acceptate in grupurile de elevi §i in organizatia care este ?. intentia de cumparare. Oskamp deschidea lista domeniilor import ante in care se aplica psihologia sociala cu afacerile internaiionale. falsa memorie. Psibologia sociala ap/icata 'in educaJie (capitolul lase) pune in evidenta acest aspect. perceptia incertirudinii. la nivel privat. a acelorasi valori 'impartii§ite §i au subliniat ceea ce lntotdeauna §tiam. Separat. In cadrul capitolului urrnator (capitolul nouCi). "imagine a du§manului in oglinda". mene au §i vat continua sa aiba 0 semnificatie mult rnai mare decat impactul lor imediat: arnbele au schimbat ideea d trairn intr-o lume consensuaHi. Atunci cand mai multi indivizi din cadrul unui grup nutresc. forta economici'i a actului decizional individual.raliste. fenomen responsabil pentru cele doua tipuri de criza a acordului. iar evenimentele din 11 Septembrie din New York §i Washington ne yin imediat In minte. indoiala fasa de deciziile grupului sau procesele din cadrul acestuia.MANUAL DE PSIHOLOGIE 0 SOCIALI. expectantele §i profetia care se auro-indeplineste. "Lumea anului 2002 pare acum a fi un loc foarte diferit fa~a de eel al anului 2000. Numerosi §i prestigio§i psihologi au e1aborat volume pe aceasta rerna. §i sunt constienti ca rezervele lor pot fi imparra§ite de mai multi sau de roti membrii grupului. numai rareori elevul inva~a singur. Desi scopul §colarizaruAil constituie progresul individual. . Succesul §colar nu se obtine numai in urma eforrului de asimilare a rnarerialului predat de profesor. psihologia educatiei descrie dinamicile psihice ale individului angajat in activitatea de invasare. in timp ce le sustin la nivel public.Psihologia sociala aplicata in mass-media. rnarturiile copiilor. luarea deciziiIor de curnparare. Cu toate 1(. asupra modului in care i§i pot amplifica emosiile ca urmare a unor stimuli din mass-media §i modul'in care comportamentul social este influentat de acestia. " U rrnatoarea rernatica abordata este cea a psihologiei sociale aplicate in afaceri internalionale (capitolul unsprezece).direa de grup §i vorn face 0 scurra expunere asupra ignoranJei pl. In mod traditional. dar figura centrala din domeniu a fost §i continua sa fie Morton Deutsch. Cea mai mare parte a timpului Cat se afla la §coala el este membru al unui grup §i aceastii apartenenra 'ii marcheaza in mod decisiv perforrnantele. APLICATA INTRODUCERE organizatie. dupa 20 de am. Manifestari anti-capitalism §i anti-globalizare au loc 'in toata lurnea. Astfel. tehnicile de interviu. motivatii speciale ale consumului. falsa confesiune. Torusi.

media §i managementul global erodeaza 0 parte importanta din patrimoniul. domenii ale psihologiei sociale aplicate.6. Nu mai este nici un dubiu ca exista serioase probleme de mediu. Psihologia environrnentala nu este un exercitiu academic de publicare in reviste esoterice. Distinctia dintre psihologia sociala fundamentala aplicata 1. . ve~i fi in masura: • sa definiti psihologia sociala aplicata. . Chiar de Ia inceputul ei ca disciplina a staruir asupra pasrrarii balantei intre teoretic §i munca aplicativa. chiar drastice schimbari de comportament. . Psihologia environrnentala.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALli. 1. Ce efecr vor avea aceste forte asupra relatiilor dintre oameni. pe care nu am reusit sa le includern aici. Cuza" Ia§i Nu exista nimic mai practic dedit buna teorie. Psihologia environmentaia.. Ne raman rnulre rerne de tratat in viitor. 2002). ea sinte§te spre schimbareaatitudinilor.2.1.. APLICATA di guvernanrilor §i oarnenilor de afaceri le place sa creada ca diferentele culrurale sunt rnai putin importante as razi . 1 I ~. din lips a de timp §i spatiu.zeme restante". locuri §i spatiu §i ce efecte a~upra dezvoltarii durabile §i calitasii vietii?" (Uzzell. Domenii ale psihologieisociale 1." ~ . Srarutul §tiinSific al psihologie sOClale 1.4. Unele rerne sunt fie cornplerari ale celor tratate in manualul de fasa. Urnanitatea are dear recent dar dureros consriinta modului in care a abuzat de mediul natural. psih?lo?ie sociala aplicata.5. in lumea in care trairn acum. . Itiinlelor sociale. Modelul §tiinsei Naturale (M§N) 1. • sa diferen~iasi intre modelul Itiinleior naturale §1 modelul • sa exernplificeti cum anurnrte teoru ale psihologiei sociale pot fi aplicate in domenii diverse. In incheiere incerdim sa esrimarn viitorul psihologiei sociale aplicate Iansand terne de reflectie §i srabilind careva directii de studiu. rnult rnai mult dedt 0 arie specializata a psihologiei. oarnenii obisnuiti sunt foarte constienti de faptul ca tehnologia. .3. istonc §1modele. • sa explicati de ce psihologia social~ es:e~ §t1lnsa ~1de ~e psihologia sociala aplicata este diferita de psihologia sociala fundamenrala. este un domeniu in care se depune un mareefort interdisciplinar de unificare §i legare a rnai multor discipline. I. altele sunr rerne aparute recent in atenria cercerarorilor ca urmare a presiunii venire din partea realiratii in care rraim. ~ . Perspectiva isrorica 1. Ce este psihologia sociala aplicata STEFAN BONCD ~niversitatea "AI. Modelul §tiinsei Sociale (M§S) §i cea Corina Ilin Tirnisoara 7 ianuarie 2007 lQ j I s Cuvinte-cheie: psihologie sociala vs. eel de-al doilea domeniu identificat de Oskamp pentru aplicatiile psihologiei sociale. idenritatea §i valorile lor. Cuprins . fie . iar peni>o tru protejarea calitatii lui vor fi necesare schimbari de comportament. . 0 Kurt Lewin Obiective de invasare Studiind acest capitol. credintelor §i comportarnenrelor care distrug mediul §i ne pun viata in pericol. este eel de-al doisprezecelea capitol al manualului. Cu acesr punct de vedere in minte trecerea de la problematica terorismului la cea environmenrala pare logica. 1.

pe prezenta implicata a altora. ernotiile. Dirnpotriva. gandirea insa§i. aritudinile. Cercetarea Iegaturii dintre atitudini §i comportamente a format obiectul rnultor demersuri experiment ale §i s-a bazat tocmai pe aceasta presupunere. rela~iile intergrupuri. sfera psihologiei sociale poate fi conruratii mentionand continutul principalelor manuale. psihologii sociali incearca sa puna in relatie aspecte ale comportamentului social cu structurile §i procesele cognitive.1. scopuri etc. cuante pentru a exphca fenomene fizice.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCTALA APLICATA 1.omene: persuasiunea. dragostea. atorni. in dmpul psihologiei sociale au aparut concepte. disonan~a. dar §i in sociologie §i politologie. influenta. Ceea ce face ca psihologia sociala sa funqioneze ca 0 disciplina dis tin eta este rezultatul a ceea ce ea srudiaza. 'Iotusi. identitate. rasismul. srereotip pentru a explica fenomenele psiho-sociale. Psihologia sociala este §tiin~a intrucat utilizeaza metoda §tiin~ifi. obedien~a. comportamentul in conditii de densitate. 0 activitate interiorizata §i intima. de asemenea. Psihologii sociali studiaza 0 gama extrem de larga de fen. de fapt. Psihologii sociali nu se intereseaza numai de comportarnenre. intenrii.. teoria devine v~lida pe baza coresponden~ei cu faprele. atitudini. comunicarea. schimbarea sociala. ci §i de sentirnente. purerea. 0 privire rapida asupra lor ne poate forma o idee despre scopul disciplinei. In special in cadrul cognitiei sociale. relatiile intre grupuri sunt cercetate nu . categoriile sociale. limbajul. ca atitudine. La fel cum fiz~ca folose§te concepte.Allport). luarea deciziilor. Potrivit rnetodei §tiin~ifice. grupurile mici. conformismul. identitatea.. des pre care individul isi imagineaza ca ar fi prezenti (de pilda. nici 0 reorie . Psihologii sociali construresc teorii din date le despre realitare §i/sau din reoriile anterioare §i apoi efectueaza eereetiiri empirice in cadrul carora sunt colecrate §i analizate date pentru a-§i testa teoriile. comportamentul altruist etc. . Cei mii multi indivizi nu arunca hartii pe strada chiar daca nu exista nimeni in preajma §i chiar dad §tiu bine d nu exista posibilirarea de a fi surprinsi. formarea impresiei. auto-prezentarea.. 1. De exemplu. a defini psihologia socials in functie de fenomenele pe care le studiaza nu 0 diferentiaza suficient de alte discipline. APLICATA 1. Exista. comportamentul sexual. caci ele pot dirija comportamentui observabil. CE ESTE PSIHOLOGIA 0 SOCIAL . ca electroni. numai in psihologia sociala. leadershipul. prietenia. stereotipul. §i aceasta pentru ca in comunitates-a construit 0 conventie foarte puternica rarnentul sau 0 a preciza tara echivoc ce anurne srudiaza psihologii sociali.2. dar pot fi inferaredin comporrarnent cu rnai rnulta sau rnai purina cerritudine. sentimentele §i comportamentele oamenilor sunt influen1ate de prezenta reala sau imaginata a celorlalti (definitia apartine lui Gordon. Astfel. . Domenii ale psihologiei sociale o manied simpla de a defini psihologia sociala este aceea de Ceea ce face ca disciplina aceasta sa fie socials este faptul ca ea trateaza despre felul in care indivizii umani sunt afectati de ceilalti prezenti fizic (un public intr-o sala de spectacole). gandirea se folosesre de cuvinte. negocierea. agresivitatea. face. a manierei in care 0 face. Statutul §tiin~ifical psihologiei sociale Psihologia sociala a fost definita ca studiul felului in care gandurile. credinte. Toate acestea nu sunt direct observabile. multiple antecedente ori repercusiuni ale comporramentului uman la nivelul proceselor ce se produc in creier. De exemplu. conflietul social.ca pentru a construi §i testa reorii. precum §i a nivelului de analiza la care 0 norma sociala ce condamna altor persoane astfel de cornporta§i derermina compor- mente. ganduri. ce n-ar exist a in lips a interactiunii sociale. Astfel.. se bazeaza. atractia interpersonala.nu este adevarara numai pentru ca are coerenta inrerna §1se SUs~l11e din punct de vedere logic. Ultirnul tip de influenta este deosebit de cornplexa §i ~ine de natura sociala a trairilor noastre ca fiinte umane. discriminarea. iar cuvintele deriva din limbaj §i comunicare. sexismul. Astfel de procese non-observabiie au 0 mare irnportanta. prejudecata. anricipand evo- Iutia sa in fata unui public) sau a carer prezenra este implicata. Ea implica existenta chiar §i in conditiile absentel fizice a acestora.

s-au facuc mai multe incercari de a folosi cunostintele de psihologie sociala pentru a deterrnina oamenii sa controleze evacuarea deseurilor de orice fel. tern rata imp1icaSiile lui 'in mod strict cercetare fun amema~.. Dar §tiin~ele nu-si propun numai sa in~eleaga. A· v v A A v 1. dimpotrlva. rnulte aplicatii psiho-sociale sunr . D pilda studiile asupra impactu ui . aplicatiile folosesc cunoasrerea psiho-sociala pentru a dezvolta interventii menite sa amelioreze functionarea institutiilor. e\~ ori aplicad ne ajuta sa stabilim cu precizie sco~pun e damenta ~ . pe care am enun~at-o mai sus. 0 forma mai putin directa de aplicare esre folosirea inforrnatiei psiho-sociale de'catre cei ce iau decizii in diferitele dornenii ale vietii sociale. dinari sa priveasca astfel de I iil unii cercetatorl sunt in ~ . MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA 1. le (Sadava 1997). cata nu este .~ rea so U~l or.4. dad scopul este acela de a in~elege. f me or so~ta .. Teoriile §i principiile. sunr expuse in manualele de psihologie sociala. iar rezultatele studiilor sunt integrate in reorii. Psihologia sociala nu face exceptie. ~ u ra unui aspect al psiho1ogiei socia1e §l ca focalizarea excluslva as P ducri Considerand un proiect ignorarea celuilalt sunt con~rapro u. apud Weyant. ' obleme poate sa aca desta§urad 'in vederea r~zo. pe lang a psihologia sociala fundamentala. " ca apar~tna[l . .3. desi cercetarea fundamentala se realizeaza eel mai adesea in laboratoare. ca raspuns la poluarea excesiva. pca pro avem asupra acescor probleme. U stu diu de laborator ce pare retlce. Cel mai adesea. apu eya. 1984. dintre psihologia sociala fundamentaHi §i cea. corespondent. tOrul caruia va fi rezo vata 0 pr. vaw ~nel pr lumina asupra unei chestlunt teOretlCe.atenr testate pe teren pentru a se stab ili gradullor de eficienta.1.i s~ciale est. ' centrandu-ne nurnai asu pra " apitcatlve. . Scopul psihologiei sociale fundamentale este acela de a in~elege maniera In care indivizii sunt influentati de altii.. In masur~ imagml or bl ma poate fi primul pas spre descopene 'in care a In~elege 0 pro . ~~ d necesar so US11. . De pilda. apli. d pSl'hologiei sociale aplicate. d iholo~ Pri I expenment e PSl h?logie. exista 0 psihologie socials aplicata.ihologilor sOC1allca unD 1 faptu eagan '1 . 1986)... se refera la aspecrul fundamental. Dar. . deci sa explice lumea. ble stu d 11 •• lvarii propnu-ZlSe a pro termenul de aphcat nurnar rezo rezerva ·1 . ...1pirice. ~ . se fac cercerari el!. multe cercetari asu~' 'intotdeauna toar te c ara. W nt 1986) a averrizat M ton Deutsch (1980.::~i cercedi. . Penrru a obtine aceasta Intelegere. cunoa§ 1 . Trebuie SPU$ ca.tori considera ca . Distinctia dintre psihologia sociala fundamentala §i cea aplicata Celebra definitie a Lui Allport. Interventiile sunt proiecrare pentru a influenta in mod direct comportamentul indivizilor. putem trece peste foarte departat de lumea . PU rezolvarii probleme.~tlve. atunci cercetarea este fundamentala (Weyant. I. tn. fOAart~8s. d "I 1 4-lea grat 'in Statele Unite Kurt Lewin (foarte actrv 1D ecenll e a Al n compar v A §i al 5 -lea).I 1~ destinate sa consohdeze blemelor dm umea rea a. cele doua demersuri sunt diferite: una e sa intelegi ceva.' iu de comportament cu la poate sa puna 'in evidenta un pnnclp rea '1 ~ ob1ema iar 0 cercetare . e. . A§adar. d. C1sa 0 §i schimbe. De pilda.1 d 'A di activitatea pS. departe: or . gle sooa1a a avut o~... Cele doua scopuri §i. ea poate fi realizata §i in reren. dar care nu terea pe care 0 . decizia Curtii Supreme a Statelor Unite din 1954 privind desegregarea §colilor s-a bazat in parte pe date din psihologia sociala (Oskamp. ca §i cercetarile ce stau la baza lor. Al~ii. n . ~ A' d a cu Floyd Allport (ce-§i psihologia sociala §t1ln~lfica incepe 0 at hi ermanul emi'1 A . indlC~ l~ m~lmate violence asupra agresivitaSii copiilor. §i alta e sa folosesri in pracrica aceasra intelegere. Psihologia socials aplicara incearca sa foloseasca reoriile §i principiile discipliner pentru a rezolva probleme din lumea reala. Perspectiva istorica atie cu istoria alter discipline §tiinSifice. ' ..t1nCva 1: 1 ~ Exisd. §l con potensialele contribuSll teolor din 1umea reala. 1986). . ~ . In acord cu traditia §tiin~ificii a disciplinei.r~~r .Dls. isroria psi:s .' e aceasta distinqie nu trebuie dusa prea demersunlor §tltn~lfic . 1q15 si 1935) sau c iar cu g publidi lucran e mtre. ~f ~ aju 1 . de cercetare al disciplinei.

1984. 1986). Multi cercetatori se intrebau daca inclinatia pentru in§elarea ingenioasa a subiectilor nu descalifica psihologia sociala. Preocuparea aproape exclusiva penrru cercetarea fundamenrala se explica prin necesitatea de a ca§tiga credibilirate pentru tanara disciplina. Psihologii sociali pot functions in calitate de consultanti pe langa medici. La sfarsitul anilor '60. p. In felul acesta. arhitecti etc. de fapt.Psihologia sociala aplicata nu poate uzurpa roiul politicii. sa colaboreze la turnarea filmelor publicitare implicand teoriile din domeniul schimba- < . Torusi. psihologia sociala ia obiectivele sociale §i politice ca date. in psihologia sociala s-a declansar 0 criza puternica (Weyant. La sfar§itul anilor '70. Leon Festinger. psihologii sociali au ignorat irnplicatiile sociale ale muncii lor.5. in virtute a expertizei de care dispun. §i. psihologii sociali s-au intrebar daca fenomenele observate In mediul de laborator au vreo relevanta pentru lumea reala. psihologii sociali au devenit. profesionisti in halate albe care confrunta subiectii. psihologii sociali critica practicile prin care institutiile §i reprezenrantii lor 'in societate incearca sa implernenteze aceste obiective. 1986). Cea mai citata fraza a lui este: "Nu exists nimic mai practic decat 0 buna teorie". 31). Tot acum. In modelul §tiin~ei naturale. In astfel de cercetari. Aceasta subordonare presupune. Mentinand un angajament ferm pentru metoda §tiin~ifica. In aceasta perioada s-a pus la 'indoiala insu§i statutul §tiin~ific al disciplinei. Ei s-au concentrat aproape exclusiv asupra dezvoltarii §i testarii de teorii. cercetarea fundarnentala in laborator permite un control foarte strict asupra variabilelor. Asadar. deci le accepta fara sa se pronunte in vreun fel asupra lor. Stuart Oskamp vede psihologia sociala aplicata ca 0 forma de inginerie socials: .. 0 intoarcere la aplica- I i . succesul studiilor realizate in mediul social real §i ameliorarea metodelor de cercetare in teren au pregatit dezvoltarea psihologiei sociale aplicate. Modelul ~tiin!ei N aturale (M~N) Aparand propnetatea psihologiei sociale experimentale de a fi generalizabila. dupa Lewin psihologia sociala fundamenrala se dezvolta vertigines. M§N este un modella care adera multi psihologi sociali comemporani §i care se afla la baza mulror cercetari contemporane indreptate catre solutionarea unor probleme sociale specifice. Dat fiind ca psihologia sociala a manifestat la inceput 0 puternica Inclina~ie catre aplicatii. el a insistat pentru initierea §i desfasurarea de cercetari invederea arneliorarii conditiilor de via~a. psihologii sociali sunt consultanti tehnici. un obiecriv (de pilda. iar cea aplicata rarnane in urma. Functia acest. ci se subordoneaza in mod inevitabil acesteia in termeni de obiective fezabile. principalul continuator allui Lewin. Lewin a promovat atat psihologia socials fundamenrala. ~ 1. a face propaganda anti-tabac mai eficienta) este urmarit cerandu-se psihologilor sociali sa sugereze strategii adecvate (de pilda. esre suprinzator ca dupa moartea lui Lewin in 1947 psihologii sociali au abandon at treptat rezolvarea problemelor din lumea reala (Weyant.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA r ------------------------------------------------~ii. ca scopurile politice §i sociale sa fie explicite §i acceptabile.:i domeniu este sa optirnizeze institutiile §i practicile sociale folosind teoriile psiho-sociale" (Oskarnp. facand din ea:'un joc mai curand decat 0 §tiin~a. cat §i pe cea aplicara. ci 0 modalitate de a testa teoriile din psihologia sociala fundamentalain medii sociale reale. psihologia sociala aplicata esre net diferita de cea fundament ala. e de la sine inteles. In esenta. pentru cateva decenii. Cercetarile lui au fost in egala masura teoretice §i practice. Asadar. mangeri. Sub influenta lui. Initial. §i nu scopurile insele. 1. rnodelul §t[in~ei naturale afirrna ca practicile prin care scopurile institutionale sunt transpuse in practica. Modificarile propuse de psihologii sociali pot fi acceptate sau nu. politicieni. chestiunea relevantei sociale a cercetarilor i-a facut sa iasa din laborator §i sa realizeze tot mai multe cercetari in mediile sociale reale. pot fi contesrate de psihologii sociali ca fiind ineficiente sau inadecvate. tendinta catre cercetarea de teren nu a fost. In timp ce aplicatiile presupun munca de teren §i judeca~l de valoare.. a manifestar 0 preferin~a speciala pentru experimentul de laboraror §i pentru cercetarea fundamenrala. CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCAT J. Cu alte cuvinte. cu siruatii pe care le-au aranjat dinainte. in laborator.

In M§S. social §i au initiative de interventie concretizate In programe sociale. de aceea. se estirnase d 1.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA. A§adar. ca in spirale relatiile ierarhice In aceste nu erau stabilite adec- vat: surorile medicale nu erau dispuse sa dea curs oricaror cornenzi conditii Raven §i Haley au redefinit problema. rii de atirudine). Teoria disonantei cognitive. Sarcina celor doi psihologi sociali era de a 'intari eficienta ofiterilor de control al infectiilor. infirmierii §i medicii sa se supuna strict regulilor formale. dezvoldnd teorii capabile sa puna In evidensa dimensiuni inedite ale problemelor sociale In cauza. de fapt. APLICATA 1. psiho1ogului social i se cere sa lucreze In co1aborare cu cercedtorii din alte §tiinse sociale pentru a asigura o intelegere coni: plexa asupra functionarii insritutiilor sociale. proba- * . manageri. 0 problema deosebit de grava: In 1981. Cei doi au descoperit insa foarte repede ale medicilor. ca ostilitatea intergrupuri sau cornplezenta la ordinele autoritatii. Mai curand. psihologii sociali au prin excelenta vocatie practica.6 milioane de persoane dobandisera astfel de infectii. Problema prezentata lui Raven §i Haley era una de obedienta: cum pot ofiterii insarcinati cu centrolul infectiilor sa determine surorile medicale. Exista. Psihologii sociali au dreptul sa aprecieze critic perforrnanta insritutiilor taSii §ijustitiei sa se concentreze. sa-§i indeplineascii sarciniie profesionale cu mai multa eficienta. Solutia la problema infectiilor dobandite in spitale era. cat §i in aportul psihologiei sociale la teoria §i cercetarea din alre discipline sociale. poate fi aplicata faci1'in mediul organizational pentru a rezolva probleme legate de inechitatea salariilor sau lipsa de cooperare. psihologii sociali nu ajung sa consolideze capacitatea societacii de a face faSa schimbarii. comunirar. Cei ce adopta modelul §tiinsei sociale argumenteaza cii psihologia sociala ofera 0 perspectiva indispensabila pentru inselegerea societii~ii §i a instirutiilor sale. Expresia celebra a lui Lewin privitoare la aspectul practic al teoriilor solide trebuie luata In serios. Potrivit M§S. numeroase teorii cu vocatie aplicariva. sa accepte definitii eronate ale problemelor.6. schimbarea structurii relatiilor de rol. Raven §i Haley (1982) au fest solicitati sa rezolve problema infeqiilor pe caFepacientii Ie contracteaza in spitale (U§anumitele infeqii nosocomice. ce are sensul de spital). In psihologia sociala. de fapt. . Aceasta a fost motivatia ce a stat la baza multora din descoperirile import ante ale disciplinei. 'in tratamentul psihic a1femeilor violate §i'in rnulte alre forme de interventie. Peate fi urilizata.1nSratele Unite. psihologul social aplicat trebuie 'in mod frecvent 1. de la cuvantul grecesc nosokomas. In programele de 51abire. APLICATA. §i nu asupra calitatilor persuasive ale ofiterilor de control al infeqiilor. po1iticieni. limitat 1a a da sfaturi pentru ca altii. In plus. psiho1ogia sociala apare ca 0 disciplina ce reactioneaza imediat Laproblemele sociale. prin faptul ca cer~ din domeniul sana§i sa stabileasca problemele asupra carora merits ca nu caura 'in mod activ probleme care trebuie rezolvate §i care ar putea sa le ghideze interesele teoretice. grupa1. medici etc. CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIALA. de pilda.. de asemenea. Modelul §tiintei Sociale (M§S) Exista. Ia care cercetatorii au lucrat decenii 'in §ir. psihologul social actioneaza ca un consultant al grupurilor. Teoria atribuirii. aprecia sernnificatia sratisticilor criminalitatii rara a cunoaste percepsiile actorilor implicati . Un astfel de rol are §i aspecre negative: de pilda. §i ea extrern de irnportanta. se intereseaza de dificultatile §i prob1emele ce apar Ia nivel individual. din care 15000 rnurisera. Nu putern. Rolul psihologiei sociale aplicare nu este. tOt mai multi psihologi sociali care atribuie aplica~iilor un rol mai important atilt 'in dezvolrarea teoriei din psihologia sociala. In acest caz. organizatiilor §i instirutiilor.agresori §i victime. M§N nu permite psihologiei sociale sa contribuie la analiza problemelor sociale. personal nou introdus 'in spitale ce se ocupa cu implernentarea neabatuta a regulilor de igiena. una din cele mai importance ale disciplinei. hotarand ca trebuie actionar asupra relatiilor de rol 'in general.

_ . Pentru a obtine aceasta inselegere. cele doua demersuri sunt diferite: una e sa inrelegi ceva §i alta e sa folosesti 'in practica aceasta 'lnselegere. pe care am enunrat-o anterior. Scopul psihologiei sociale fundamentale este acela de a Inselege maniera in care indivizii sunt influentati de altii. ESTE PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA bil teoria reprezentativa pentru psihologia sociala. 1986). Cele doua scopuri §i. Care sunt domeniile 'In care poate fi aplicata teona atribuiriii "De retinut" Psihologia sociala a fost definita ca studiul felului 'in care gandurile. 'in opinia noastra. Care este avertismentullui Morton Deutch? .. . 'in sanatatea rnenrala §i psihica. 1. se refera la aspectul fundamental. . se fac cercetari empirice. pe Hinga psihologia socials fundamenrala. Dati exemple de domenii ale psihologiei sociale aplicate. Care sunt domeniile 'in care pbate fi aplicata teona disonan- 1 I I I sei cognitive? . 'i§i gase§te u§or aplicatii In domeniul educatiei. Evident.aplicat" din expresia "psihologie aplicad" trebuie. exista 0 psihologie sociala aplicata.. "1 menite sa amelioreze functionarea mstitutn or. ci sa 0 §i schimbe. corespondent. Cel mai adesea. iar rezultarele studiilor sunt integrate in teorii.3. De [apt.. Noi vorn incerca sa descriem felul in care cunostintele de psihologie sociala pot fi utilizare de catre cei ce intervin prin programe sociale. asadar. 'in general. de autoevaluare . sunt rafinate 'in Iaborator §i sunt utilizate apoi 'in rezolvarea preblemelor cotidiene. Teoriile §i principiile.acesta este proiectul §tiinselor sociale. Termenul . sentimenrele §i cornportamentele oamenilor sunt influentare de prezenta reala sau imaginata a celorlalti. alegeti 0 situatie similara §l analizati-o. de catre cei ce produc schimbari la nivelul individului dar. In relatiile interpersonale. utilizat pentru a desemna rezolvarea problemelor din viata de zi cu zi. In sport. de cercetare al disciplinei. deci sa explice lumea. ca §i cercerarile ce stau l~ baza lor. aplicapentru a . §i al societatii. Psihologia sociala nu face exceptie. • In ce domenii a~i dori sa aplicati cunostintele de PSl 0 ogle sociala? Intrebiiri 1. sa prezenram 'in acest volum partea practica a psihologiei sociale. 'in spitale. dar §i 0 practica a unor profesionisti ce ajuta oameni §i comunitati sa-§i aringa scopurile. Dar §tiinsele nu-si propun numai sa inteleaga. Dar. Dad scopul este acela de a 'lnselege.1. Psihologia socials aplicara incearca sa foloseasca reoriile §i principiile disciplinei 1 I I Ji I i . Terne de reflectie • Pomind de la problema pe care trebuiau s-o rezolve 'i~ 198~ Raven §i Haley..5. ) Care este sratutul §tiinSific al pSlhologlel socialei .de folosesc cunoasterea psiho-sociala pentru a dezvolta mterventu Sll . Celebra definitie a lui Allport..2. acesta este proiectul psihologiei sociale teoretice.'MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 1. In organizatii etc. ... rezolva probleme din lumea reala. 1. atunci cercetarea este fundamenrala (Weyant. .. aceste probleme se cuvin mai intai studiate .4.. 1. ) 1. Ne propunern.. multe din teoriile psihologiei sociale sunt ins pirate de viata de zi cu zi. . . sunt expuse in manualele de psihologie socials. "'h 1. CE . Psihologia sociala esre 0 §tiin~a.

2.1.Psihologia sociala aplicata §i metodologie §TEFAN BONCU Universitatea "AI. veti fi in masura: • sa enumerati dificultarile ce intervin 'in derularea progra~ melor de interventie. Oscar Wilde 2. Cuza" Iasi Adevarul este rareort pur Ii niciodata simple. • sa evaluati programele de evaluare socials. evaluarea unor programe de interventie. 2. Elemente de metodologie Evaluarea programelor Cvasi-experirnentul Etica aplicatiilor a aplicatiilor Cuvinte-cheie: studii experimentale tipice. Obiective de inva!are Srudiind acest capitol. • sa prezentati tipurile de cvasi-experiment.2. 2. psihologii sociali au perfectionat merodele de cercetare in vederea dezvoltarii §tiin~ei fundamentale. Elemente de metodologie a aplicatiilor In anii '50 ~i '60. controlul experimental.1. 2. 1.3. • sa analizati etica aplicariilor din domeniul psihologiei sociale. etica aplicatiilor.4. Cuprins 2. Intr-un .

de obicei studenti. Fad sa dezvaluie adevararu] scop al studiului. APLICATA studiu experimental tipic. pot fi folosite in dernersurile de teren cand nu se poate asigura controlul experimental (Chelcea. Totusi. 2003). In plus. Yin la laborator §i sunt repartizasi la inramplare in diferitele condirii experimentale. 2. 0 alta problema este d intervenriile §i cercerariie aplicare se desTa§oara in condirii reale. In afara cazurilor cand variabilele parazite neconrrolate se schimba in mod sistematic odata cu variabila independent a. ele redue probabilitatea de a demonstra d 0 variabila independentaare un efect cauzal asupra variabilei dependente. In general. experimentatorul rnanipuleaza 0 variabila independent a (de pilda. exista §i motive de a avea incredere in rezultatele unei cercetari aplicate. a dernonstra eficienta unei interventii intr-un context necontrolat din lumea reala poate sa confirme puterea variabilei independenre. Experimentul de laborator desfasurar cu inselarea subiecrilor reprezinra un instrument valoros peritru descoperirea principiilor comportamentului (vezi. dad in cercetarea fundarnentaia I j . put em inselege ezitarile psihologilor sociali de a se implica in demersuri de psihologie sociala aplicata. Scopul acestei proceduri este de a izola influenta variabilei independente (in masura in care aceasta influenra exista) asupra variabilei dependente. conduce la conduzii dare asupra efectului. 2001). Avandu-se in vedere d subiectii ignora adevaratul scop al studiului. Repartizarea randomizara a subiectilor pe conditii descalifica explicatiils bazate pe caracteristicile personale ale subieqilor (de pildii. nu se poate afirma d efectul observat ar putea fi dear rezultatul reactiei subiectilor la ipoteza (motivatia de a ajuta experimentatorul sa-§i confirme ipoteza). se po ate imagina §i implementa un program social vizand schimbarea atitudinii oamenilor fasa de §ofatul sub influenta alcoolului. unde evenimentele apar spontan.r l~ vine foarte gre~ sa controleze variabilele ce pot influenta variabila dependenra. frustrare §i non-frustrare) §i masoara 0 variabila dependent a (de pilda. 2001. controlul experimental devine mult mai dificil in aprecierea eficienrei aplicatiilo. de aceea.ee permit concluzii cauzale. . s-ar putea spune ca subiectii din conditia "frustrare" sunt mai indinasi spre acre violence din nastere). daca nu s-ar face repartizarea la inramplare. De aceea. ea are 0 valoare sociala deosebita. Chelcea. temperatura camerei).1 r. subiectii. In fie care stadiu al dezvoltarii unui program. In sfar§it. un efect sisternaric (de pilda. agresivitarea) in tirnp ce conrroleaza variabilele parazite (de exemplu. temperatura camerei).MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'i. Cercetarea de evaluare (sau evaluarea programelor) poate juca un rol deosebit de important in 0 ~2 . Plecand de la observatia ca in Romania proportia bolnavilor hipertensivi este mai mare decat in orice Sara europeana. operatiile de reparrizare in conditii experimentale §i de manipulare devin rnult rnai dificile in mediul social real.psiho-sociale. Evaluarea programelor i i I II Programele sociale sunt demersuri complexe §i extrem de costisitoare. De pilda. Intr-un experiment bine control at. pentru metodologia psihologiei sociale. Dad participansii la o cercetare de laborator sunr u§or de repartizar in grupurile experimentale. tehnicile cvasi-experimentale. in cercetarea aplicata variabila independentii este adesea foarte cornplexa.2.""CAT' "MeTODOWG" ::abila independenta e sirnpla §i. plecand de la constatarea numarului mare de accidenre de circulatie cauzate de consumul de alcool. subiectii din conditia "frustrare" se cornporra mai agresiv decar cei din condisia nonfrustrare) poate fi atribuit influenrei cauzale a variabilei independente. Date fiind deficientele ce apar in controlul experimental cand se rrece de la cercetarea fundarnentala la cea aplicata. Controlul asupra variabilelor externe face improbabila producerea efectului de catre un alt factor (de pilda. cei ce intervin se confrunra cu dificulrati de rezolvarea carora depinde atingerea scopului principal al programului. Pentru acest motiv. f "'HOWG" SOUAe. In primul rand. se poate imagina un program social avand drept obiectiv diminuarea numarului indivizilor cu boli cardiovasculare. Curelaru. Explicatiile alternative pentru acest efect nu pot fi sustinure. e greu de spus care parte sau parsi ale ei sunt suficiente pentru a produce efectul. incat cercetarorilo.

Evaluarea iar managerilor prograrnelor ingaduie sa verifice cele mai multe guvernamentale. practic. ca §i sociologia sau antropologia. Vom utiliza. accidente pe care §i Ie propun. 1993). ca activitiisile sa fie coerente §i bine articulate §i ca argumentarea Iegaturii cauzale dintre activitati §i scopuri sa fie solids). PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA ~I METODOLOGIE solutionarea implemenrare gramelor. Cel ce face evaluarea programelor e. stima de sine etc. Cvasi-experimentul In multe contexte de reren. in etapa finala. specifice §i ~asurabile. In sfaqit. 49). t I dele din cercetiirile sociale aplicate. Cele mai importante evaluari sunt cele ce privesc nevoile comunitatii §i rezultatele. ca urmare a Inmul~irii programelor ra~ii. Unele ~inresc sa rezolve probleme rutiere. §tiin~a independenta. 'Iotusi. cercetarea de evaluate are drept scop sa ghideze dezvoltarea programelor sociale. mai cu seama cand facem evalua- §i in implement area propriu-zisaa 0 fel incar eficienta lor sa creased. buie la ameliorarea baza rezultatelor proiectele lata ca programele de programe le Ingalor §i-au atins scopurile de evaluare contriPe deciziilor potrrvite. prin urmare. educatiei. fumat. se fac doua tipuri de evaluari: 0 evaluare a rezultatelor propriu-zise (are programul efectele scontater) §i 0 evaluate cost-beneficiu (rezultatele au fost produse la costurile planificate?). nu avem posibilitatea de a . fericirea. evaziune fiscala. un cvasi-experiment. aceea In care programul produce rezultate. de rnulte ori. Cvasi-experimentele au variabile independente §i variabile dependente. cvasi-experimentul. 1997. In primul stadiu se faceo evaluare a nevoilor cornunitatii (potensia: lilor beneficiari). consum de droguri. In stadiul de implementare se poate realiza 0 evaluare a procesului (daca. in acest caz. programelor "Aplicarea De asemenea.odatii pus in aplicare. Caracteristica principals a unui program 0 'reprezinta. un consultant In domeniul schimbarii sociale. astfel incat ele sa aiba efecte maxime la C05ruri moderate. pro- Porrivit lui Mark Pancer.3. care 'insa poate avea 0 validitate interna indoielnica. eficienta alocarii fondurilor. duie sa dovedeasca faptul la costuri rezonabile. spre deosebire de acestea. de pilda. asistenta programele legate a sunt extrem de diverse. "programul este un set de activita~i ce au ca principal obiectiv produce rea unei schirnbari la cei ce vor beneficia de program sau In mediul acestora" (Pancer. Cei ce realizeaza evaluarea programelor privesc asrfel de schimbari ca rezultate ale programelor. . Ea a aparut in anii '60. schimbarea sociala. donarea de organe. programelor cercetarea §i laluarea de evaluare cercetarilor se pot face ajustari 'in in a§a 2. Pentru a realiza ulrirnul tip de evaluare se·foloseste. modul in care asrfel de programe sunr proiectate §i implernenrate §i eficienta lor in a produce (Pancer. p. 1n Statele Unite. Evaluarea programelor este 0 un tip de evaluare (Pancer. se poate face 0 evaluare a adecvarii Cseurrnareste. relatii tensionate intre grupurile violenta ernice ori rasiale.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL\ APLICATA I ~ 2. p. 1994. schimbarile do rite la un cost rezonabil" rea unor programe de interventie. dificultatiior ce apar 'in procesul ca §i In masurarea de dezvoltare irnpactului §i Cercerarea de evaluare utilizeaza rnulte din rehnicile §i rneto- a programelor. bunastarea. repartiza participantii la intamplare in grupuri. Sechrest §i Figueredo. ce face parte din grupul §tiinselor sociale. In stadiul de proiectare a programului. definitie a evaluarii programelor: unei game largi de metode de cercetare sociala pentru a aprecia nevoia deprograme sodale. locuintei agentiilor finantatoare. El colaboreaza strans cu cei ce implementeaza programul pentru a amplifica la maximum impactul interventiei §i a obtine cat rnai multe beneficii pentru sodetate. sa consolideze satisfactia in §coala etc. dar nu folosesc repartizarea rando- 1 !. 1997. 49). In functie de schimbarile de criminalitate. Altele vizeaza muncii. ca scopurile programului sa fie clare. sociale In dorneniile calitatii vierii. ' Fiedrui stadiu de dezvoltare a unui program 'ii corespunde socials a varstei III-a. programul opereaza a§a cum a fost planificat). de aceea. alcoolism. sanaetc.

Planul cu observasii multiple inainte §i dupa rratament este reprezentativ ori inainte pentru a doua clasa de planuri tratamentului experimental cvasi-experi§i de mai mentale. in acest rastimp. d. Acest plan este extrern sociale. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §I METODOLOGIE mizata a participantilor grupuri numai experimentale). inrre membrii celor doua grupuri exista diferente: forrnanta independent 0 se pot gasi dimensiuni de tratamentul valoare care sa afecteze perConsta in expu§i apoi posttestul ar putea masura efectul pretestului. apar §i aici factori perdad rrimitem chestionare subiectii. cu pretest §i posttest. variabilei independente: hitlerist. prin expunerea para grupuri pe niveluri ale variabilei independence In cadrul cvasi-experirnentului. atunci este posibil sa nu fi intervenit maturizarea §i evenimentele parazite. Planul cu un grup de control non-echivalent. In acest caz. Intr-un apropie de studiul de caz. la intamplare sa folosim cel putin de exemplu. De pilda. - Stim ca. caci petmite deraspandit in srudiile de terendin §tiinsele anihilarea unora din factorii ce arneninta valila pretest.prinderea §i judecarea unui criminal de razboi sau difuzarea de catre alt canal a unor emisiuni asemanatoare. .§i post-testari. cu pretest §i posttest. faptul d al doilea grup a fost ales printr-un expus la trata- de selectie diferit in raport cu grupul . cu un an). intelegern non-echivalente. c. pilda. recapirulare. Grupul de control nu este echivalent §i nu este expus tratamentului. e. dente. Planul cu un grup. Aceeasi participanti sunt selectaSi pentru turbatori. va compara grupa de psihologie difuzarea ele vorinfluensa de sociologie din anul III. Daca decide1I1 sa facem pretestul cu mult timp inainte (de exemplu. descoperim ca in mediul rural se comindepen- nu s-a difuzat emisiunea. a amplificat Dad astfel. emisiunii. Cu cat grupurile sunt mai echivalente.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 2. mecanism menr. un singur grup este observat de mai rnulte de aplicarea rnulte ori dupa. cercetatorul §i va profit a de 0 nu poate repartiza studentii din anul III cu grupa repartizare de acelasi exemplu. e greu de raspuns. Planul cu pretest §i cu grupuri echivalent. Daca pretestul sau a diminuat nu avem un ptetest control sunt echivalente. Planul cu un singur grup §i cu post-test. la valori diferite din domeniul recapitularea ale variabilei (pe Inexemplul cu Holocaustul. In acest plan. Selectam un grup de subiecti din rnediul non-echivalente §i acestea POt sa difere intre ele nu rural §iii comparam cu grupul expus la tratament. Evident. plat in timpul regimului dad emisiunea asupra Holocaustului. cu atilt concluzia este mai valida. nerea unui grup la rnasurarea zeaza 0 a variabilei variabilei dependente. Totusi. independente a. apar alte probleme. acest plan se Prin non- ditatea interna. Dad exista scoruri apropiate rile sunt relativ apropiate. b. caci ambele grupuri primesc aceleasi testari. 0 §i fara de Din pacate. emisiune despre De exemplu. evenimente parazite care sa influenseze atitudinile populasiei faSa de Holocaust . dar §i prin alre variabile. Ambelor grupuri li se aplica pre. inseamna §i posttestul d grupugrupului de experimental. Constararn. cii 76% §tiu ce s-a intarnDar ne purern pune intrebarea constiinta populatiei sau un alt grup fel. dar §i diferentelor de selectie intre grupuri. ca un canal de televiziune difuinteresati de Holocaust experimental §i cii suntern §i incercarn Cons ide ram d difuzarea ernisa masurarn unui trirnitern chestionare siunii a fost tratamentul esantion de subiecti. un cercetator propune sa determine performanra trebuie independence dad amelioreaza variabilei §tiinselor educatiei i§i la finalul fiecarui curs doua ~iveluri ale studentilor. Acest plan este ext rem de raspandit in studiile aplicate de reren. Folosindu-ne inainte de ambele observatii. orice diferenta dintre grupuri se poate datora tratamentului. in modelul clasic al cu recapitulare deja existenta 0 experirnentului. neexpus la emisiune. S-ar putea produce. El reprezinta un progres in raport cu planurile anterioare. sa presupunern impactul impactul acesteia asupra populatiei. Efecrele restarii sunt §i ele anihilate.

evaluarea eli~ica. Nu avem tre~uie. Desigur. Fara tier sun~ d. s~op~lU1§l procedurilor experimentului ~amantul pentru participare. Discu~ia asupra cvasi-experimentului este oarecurn des cur ajatoare . un control deplin. non-echivalent.4. e nevoie ca orice demers de aplicare sa fie evaluat inainte de a-I demara de 0 comisie de experti. dar nu apiica nici un tratament. o varianra care intare§te considerabil validitatea inrerna a acesrui plan este introducerea unui grup de control _ un al doi~eagrup. E dificil §i uneori periculos de stabilit. dad dorim sa introducem o noua grila de salarizare §i imediat dupa introducerea ~am 0 lor - subieqii nu vor mai reactiona spontan la rnanipularile ei obser- crestere cu 10 % a venitului care se rnentine. Exista critici ai psihologiei sociale aplicare care privesc aceste influente pe termen lung ca manipulari nejustificate §i incorecte ale comport amentului indivizilor. apar probleme ce par insurmontabile ~i~i unul . Dad in cercerarile de psihologie socials fundamentala se indue schimbari de scurta durata in comportamentul indivizilor (manipularile nu sunt decat schirnbari comportamentale induse de experimentator). a abandona aplicatiile ar constitui probabil un rau §i mai mare: ar insernna sa renuntarn sa-i ajuram pe oameni In conditiile In care avem toate mijloacele sa 0 facem (Weyant. Evident. Totusi. In acest plan. subiectul este implicat intr-o situatie pe care ~l ar fi ocolir-o . de aceea. De pilda.l. Grupul de control ne ajuta sa detectam efectele evenimentelor parazite. ar fi inutil sa deterrninarn un subiect sa se lase de fumat 0 zi .e parere d subiecrii ar trebui informati complet asupra inainre de a-si da consirnacesr cdnsim~amant In cuno§tin~a de cauza. evaluarea programelor inrerventie in social. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §I METODOLOGIE Un astfel de plan surprinde schimbarea perrnanenra in rnasura in care aceasta exista. Controlul experimental este dificil in aprecierea eficientei aplicatiilor psiho-sociale. programe de experimentatorului. scopul principal al aplicatiilor este acela de a produce schirnbari permanente (Weyant. educationaie sau a alto. caci avem de-a face cu acelasi grup. Consecin~ele aplicatiilor psihologiei sociale pot fi foarte insemnate §i de aceea preocuparile etice in acest domeniu sunt eel pu~in la fel de irnportante ca §i in psihologia sociala fundameritala. exista poslbl~t~tea ca un eveniment parazit sa fi coincis cuintervenria noasrra (mtroducerea grilei) §i el sa produca acest efecf. In sfar§it. 1:e este rnasurat la aceleasi intervale. De pilda.atunci cand facem cercerari de teren sau cand explorarn rezultatele unor aplica~ii. ce anume e bine pentru altii. conduce la conduzii clare asupra efectului. e greu de spus care parte sau parSi ale ei sunt sufi- 20 .a~apentru folosirea tehnicilor de in§elare wsubieqilor.TOtU§. 1986). Pentru acest motiv. de obicei.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 2. Dad parricipanrii la 0 cercetare de laborator sunt u§or de repartizat in grupurile experimentale. Erica aplicatiiloiCercetarea fundamenrala din psihologia sociala a fost cririUnii cri- c. 2. in cercerarea aplicatii variabila independenta este adesea foarte cornplexa. mult mai arnbitios.cvasi-experimentele sunt instrumente indispensabile pentru pSlhologii inreresarj in chestiunile aplicare. 1986).din planurile prezentate nu elimina total factorii para~ Zl~1. sa adrnitem. purern avea Inc~e~~re d aceasra cre§tere se datoreaza noii grile. dad in cercetarea fundamentala variabila independentii e simpla §i. operatiile de repartizare in conditii experimentale §i de manipulare devin rnult mai dificile in mediul social real. Pentru a se evita reprosurile de incalcare a eticii. incac cercetarorilor le vine foarte greu sii controleze variabilele ce pot influenta variabila dependenta. faptul de a oferi inforrnarii complete la incepurul expenmentului are impiicarii drastice asupra rezulrare.scopul unui asemeneademers este. rela~i~ subiectilor nu introduce distorsiuni.. 0 alta problema este ca intervensiile §i cercetarile aplicate se desfasoara in conditii reale . unde evenirncntele apar spontan.

.2.. Surse ale informasiilor privind eficienta personala 3. I.3.2. Cum se realizeaza evaluarea programelor sociale (dupa Pancer.3. Teme de reflectie • Scopul principal al aplicatiilor este aceia de a produce schimbari perrnanenre. Ia§l Pot aceia care cred c<i pot. In functie de schirnbarile pe care §i Ie propun.2.. programele sunt extrern de diverse. 1986). . Vergiliu Obiective de invasare Studiind acest capitol. Programele sociale sunt demersuri complexe §i extrern de costisitoare. Care sunt tipurile de cvasi-experiment utilizate 'in domeniile psihologiei sociale aplicate? 2. Constiinta de sine §i auro-reglare 3. Constiinta de sine §i probleme psihologice Cuvinte-cheie: 'inviisarea sociala. Eficienta personals §i probleme de adaptare 3.2. Cuprins 3. Date fiind . cavsi-experimentul. Aplicatii ale reoriei arentiei focalizate 3. 40 . eficienta personala. 1. veri fi In masura: • sa 'inselegesi principalele aplicatii ale teoriei 1nvasarii sociale in acest domeniu.1. Irnaginati un exemplu . ~~~~~ " . atentia auto-focalizatii.1. scopul principal al aplicatiilor este acela de a produce schimbari permanence (Weyant. Pentru a realiza ultimul tip de evaluare se foloseste. Domenii de aplicatie ale reoriei 'invasari sociale 3. Eficienta personals 3. ca §i In rnasurarea impactului prograrnelor. irnitatie. Cercetarea de evaluate (sau evaluarea programelor) poate juca un rol deosebir de important In solutionarea dificulratilor ce apar In procesul de dezvoltare §i implement ate a programelor..2.3. Daca In cercerarile de psihologie sociala fundamentala se indue schirnbari de scurta durata In comportamentul indivizilor (rnanipularile nu sunt decar schimbari comportarnentale induse de experirnentator). 1997)? 2. putern inrelege ezirarile psihologilor sociali de a se implica in dernersuri de psihologie sociala aplicata.deficientele ce apar in controlul experimental cand se trece de la cercetarea fundarnenrala la cea aplicara. Cuza 3~. 2. • sa inselegesi principalele aplicatii ale atentiei auto-focalizate. Dirnensiuni ale eficientei personale 3. judecata rnorala. compottamentul de evitare. • Irnaginati un cvasi-experimenr pe 0 terna aleasa de dvs. Cele mai import ante evaluari sunt cele ce privesc nevoile cornunitatii §i rezultatele. Intrebiiri de autoevaluare 2.1.3.3. Consecinte ale atentiei auto-focalizate 3.~ Psihologia socials aplicata in domeniul sanata~ii mentale §TEFAN BONeu U niversitatea "AI. Consecintele aplicatiilor psihologiei sociale POt fi foarte insernnate §i de aceea preocuparile etice In acest domeniu sunt cel putin la fel de irnporranre ca §i In psihologia sociala fundarnentala.2. • sa analizati legsrura dintre eficienta personaHi §i problemele de adaptare.3. . APLICATA ciente pentru a produce efectul.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL}. de multe ori. 3. Care suntcriticile aduse din perspectiva erica aplicatiilor psihologiei sociale? . comportament agresiv..

Sau: . copilul ajunge sa in~eleaga care comportamente sunt valoriza~'e in societate §i care dezaprobate ori pedepsite. Maestrul genevez a identificat hotarul dintre cele doua sradiicu varsra de §apte ani.)ne c~ m~V12l1 aC~lzi~ioneaza comportamente sociale prin experienra direcra sau prin experien~a indirecra. calcule sunt nerealiste. cop iii sub §apte ani 11vor gasi vinovat pe Jean. s~a descoperit ca laud a. l-a atacat pe Piaget care.bAaza~ :n.n psiholog pragmatic. pedepsit sau. Modele POt fi ~embrii propriei familii.50 m. Urmarind modelele. prietenii. Bandura §j-a aplicat ideile in domeniul judecatii morale. A~rAesivitatea a constiruir una din preocuparile lui teoretice ~e .MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL1. put~a sa ramana rara <onsecinte sociale. a descris evolutia rnorala a individului ca fiind marcata de doua stadii: stadiul responsabilitatii obiective §i stadiul responsabilitatii subiective. comportamentul modelului putea fi recompensat (cineva intra in camera. dar 1:n spatele u§ii era un scaun. a 1nc~mat. Henry a ram as singur acasa §i a incercat sa ia cateva bomboane din dulap. 11izbea de perete etc. cauza principals a comportamentului agresiv 0 reprezinta anriciparea de catre individ a consecintelor pozitive.: De pilda. Bandura (1973) a construit o teorie cognitiva asupra agresivitatii. Bandura a inchegat un discurs abstract despre imirarea comportamentelor celorlal~i dar a §i explicar achizi~ionarea unor comportamente specifice. S-a di~arat pe un scaun. In stadiul subiecriv. car~l: 11 e~a atribui. tava s-a rasturnar §i reate cele 15 cesri s-au sparr". rmngi. In timp ce incerca sa-l apuce. Fireste. APLICATA 3. §i nu numai recompensa materiala stimuleaza imita~ia sau d subiectii ignora sanqiunea aplicata modelului dad adultul ce a sanctionat modeluI nu esre prezent in faza de perforrnanta irnitativa. Pe baza acestei conceptii despre achizisionarea cornportamentelor agresive. Aceasta procedura a permis srrangerea unui mare volum de dare. manifestandu-se violent atunci cand primele le depasesc pe cele din urma.cuno§tin~eIe sau personajele eralare in mass-media. Potrivit lui Piaget. inalt'de 1. Indivizii cantaresc beneficiile §i costurile agresivitatii. In funqie de condi~ia experimentala. copilul sine searna de consecintele actului.1. Subieqii erau apoi verificari dad retinusera comportamentul modelului sau daca Ie reproduceau arunci dnd erau inrrodusi in camera in care se afla dovnul Bobo. Tot la lnceputurile consrructiei sale teoretice. copilul [udeca gravitatea actului in functie de intentia persoanei. dar neglijeaza intentia. EI a deschis u§a. aratand ca indivizii expusi la modele agresive l~~~sa c~mportamente agresive. pe baza careia ei faceau judeca~i morale: "Jean se afla in camera sa atunci cand a fosr chemat la cina.t n~mele de Bobo. ~e~r~~ inv~~arii sociale dezvoitara de Albert Bandura sus1. Jean nu §tia de cesrile din spatele usii. Procedura standard in acesre studu implica observarea de catre subieqii-copii a unui model adult. dimporriva.Intr-o zi. 1I apasa pe nas. El a deschis u§a sufrageriei. . Do~enii de aplica!ie ale teoriei inva!arii sociale ~. adesea astfel de. PSIHOLOGIA SOCIAlA APLICATA IN DOMENlUl SANATATII MENTAlE 3 . S:a rnanif~s~a: ca u. colegii.~97~ a publicat 0 carte in care a aplicat principiile teonel. lara genul de povestire pe care-I ascultau copiii. nazuind sa puna teo ria psihologica III sluJba rezolvarii unor probleme concrete.. dar tot nu reu§ea sa ajunga La borcanul cu bomboane. cea de-a doua modalitate corespunzapd observarii modelelor (vezi §i Boncu.n plastic §i un clovn din acelasi material. In primul stadiu. Potrivit autorului american. arc uri §i pistoale un ciocan n:ar~ ~i. mai multe srudii compor:ame~tulUl agresrv. l~ Inc~putul anilor '60. a lovit 0 ceasca. iar pe scaun 0 tava cu 15 cesti. Modelulll agresa pe Bobo. apr~b~ c~eavce ~cuse §i Ii intindea 0 ciocolara). Angajand un astfel de demers. iar aceasta a cazut §i s-a sparr". Cercerarile corelationale aprofundate de mai tarziu au pus in evidenta contributia ins emnata . emlsan~ ~aspunsun onginaie: 1I lovea in cap cu ciocanul. lll~asar~l sociale in acest domeniu. Alaturi de dtiva colaboraton. intitulata Judecata morala la copil (editia romaneasca a aparut in 1980). M?d~lul vevolua intr-o camera in care se gaseau diverse jucarii. carp de colorar §i creioane. 2002).a violentei din mass-media La comporrarnenrul agresiv al copiilor §i adolescentilor. Piaget diagriostica orientarea morala punandu-si subiectii sa judece conduit a un or personaje. intr-o carte celebra. Bandura §i colaboratOrii sai au demonstrat ca modelul agresiv film at obtine acelea§i efecte ca §i cel in carne §i case.

Universitatea "Al. de evitare. Dimensiuni ale eficientei personale 3.-.----::.1. Cuza Ia§l Pot aceia care cred Cet pot. 1. 1.3. programele sunr ext rem de diverse. • sa analizati legatura dintre eficienta personala §i problemele de adaptare. 1986). judecata eficienta personala. putem 'in~elege ezitarile psihologilor sociali de a se implica in demersuri de psihologie sociala aplicata. Eficienta personala §i probleme de adaptare 3. Care sunt ripurile de cvasi-experirnent utilizare in domeniile psihologiei sociale aplicate? 2. Care suntcriricile aduse din perspectiva etica aplicatiilor psihologiei sociale? / 3.2. Frogramele sociale sunt demersuri complexe §i extrem de costisitoare.3. cavsi-experirnentul.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. 2. ~ • Imaginati un cvasi-experiment pe 0 tema aleasa de dvs.3. Teme de reflectie • Scopul principal al aplicariilcr este acela de a produce schimbari permanente. ca §i in masurarea irnpactului programelor.1. irnitatie.1. Cercetarea de evaluate (sau evaluarea prograrnelor) poate juca un rol deosebit de important in solutionarea dificulrarilor ce apar in procesul de dezvoltare §i implementare a programelor.3. de multe ori. In functie de schimbarile pe care §i le propun. Cum se realizeaza evaluarea programelor sociale (dupa Fancer. Cele rnai import ante evaluari sunt cele ce privesc nevoile comunitatii §i rezultatele. __ -----. veti fi in masudi: • sa In~elegesi principalele aplicatii ale teoriei inva~arii sociale 'in acest domeniu.3. PSihologia sociala aplicata in domeniul sanata~ii mentale §TEFAN BONCU ". Aplicatii ale teoriei arentiei focalizate 3.2. 3:_.2. Surse ale informa~iilor privind eficienta personala 3. comportamentul atentia auto-focalizatii. Eficienta personala 3.2. Consecinrele aplicatiilor psihologiei sociale pot fi foarre ins em nate §i de aceea preocuparile etice in acest domeniu sunt eel putin la fel de importance ca §i in psihologia socials fundamentala.3. 1997)? 2. comportament morala. Con§tiin~a de sine §i probleme psihologice Cuvinte-cheie: lnva~area sociala. Fentru a realiza ultimul tip de evaluare se folosesre. Domenii de aplica~ie ale reoriei inva~ari sociale 3.2.~---.. Con§tiin~a de sine §i auto-reglare 3.' APLICATA ciente pentru a produce efectul. • sa in~elege~i principalele aplicatii ale atentiei auto-focalizate. Cuprins Intrebilri de autoevaluare 2. Date fiind deficienrele ce apar in controlul experimental cand se trece de la cercetarea fundamentals la cea aplicata.2. Consecin~e ale atentiei auto-focalizate 3. scopul principal al aplicatiilor este acela de a produce schimbari permanente (Weyant. 3. agresiv. Imaginati un exemplu.~ Vergiliu Obiective de invapre Studiind acest capitol. 40 J i . Dad in cercerarile de psihologie sociala fundamentala se indue schimbari de scurtji durata in comportarnenrul indivizilor (rnanipularile nu sunt decat schimbari comportamentale induse de experimentator).

Sarcina era aceea de a aprecia din punct de vedere moral comportamentul unor personaje ale un or povestiri alcaruite dupa Piaget. incepe cu stimuli care seamana oarecum cu obiectele de care se terne persoana §i progreseaza cu stimuli tot mai asemanarori. exclarnand de fiecare dad . apoi i-au repartizat la Intamplare In trei conditii experimentale. avand cuno§tin~a de stadiul in care se afla copilul./. cateva experirnente aratasera di expunerea gradatii a subiectului la srimulii negativi poate elimina efecrele condisionate ale acestora. fie intr-un context neutru. se apropia de animal §i 11mangaia fie intr-un context pozitiv (la 0 petrecere pentru cop ii. MulSi cercetatcri sunt de parere c3. Asrfel. douaconditii tara experientji vicarianta. Bandura. Au identificar stadiul moral in carese aflau subiec~ii-copii. in viziunea lui Piaget. Terapia de desensibilizare sistematica. formula judecaSi morale reprezentative pentru stadiul opus. evitarea condisionara a fost redusa sau chiar eradicata prin stingere. la modele. oferindu-i informasii des pre posibilitatile de abordare a obiectului de care se rerne. Fadi lndoiaHi. un copil de patru ani. Ipoteza lor. Stadiilede dezvoltare trebuie vazute ca aflandu~se nu numai sub . 3. efectul foarte slab al intaririlor directe din conditia a treia. la care luau parte subiectii).MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA I ~i iar cei peste §apte ani pe Henry. lipsa de contact a individului eu situatia reala reprezinta motivul cel mai important pentru care obiectele anxiogene continua sa-i provoace reflexe conditionate. Bandura §i McDonald au izbutir sa clatine conceptia dupa care exista cornporrarnenre specificevarsteibiologice care au la baza factori ontogenetici. expunerea ' . ce Ie fusese diagnosricara. 0 conditie cu intarire vicarianta §i 0 conditie cu inrarire direcra. Ei au incercat sa arate c3. /. A§adar. argumenrand In favoarea unei dererrninari sociale. Adultul. ! ! i Ii . In limbajul teoriilor invasarii. Grusec §i Menlove (1967) au propus 0 metoda de stingere a comportamentului de evitare elaboratii pe baza teoriei invasarii sociale. La sfaqitul anilor '50. una din cele mai spectaculoase apiicatii ale teoriei lui Bandura despre imitatie s-a realizat In domeniul comportamentului de evitare. fiecare copil evolua irnpreuna cu un adult. Observarea unui model poate dezinhiba persoana. Procedura era identica pentru copiii din al doilea grup experimental.1 socialullnseamna 'in ext rem de multe contexte. In sfar§it. In primul grup. stingerea desemnand. La fel erau intarite §i raspunsurile copilului atunci cand acesta prelua judecatile adultului. de asernenea. Existau. Modelul. Faptul d. de exemplu. In acest caz. In esentii. Cei trei autori au folosit drepr subiecti copii ce se rerneau de caini. Trebuie sa rernarcam.potrivit careia copiiidin prima §i a doua conditie l§i vor schirnba intr-o mai mare rnasura orientarea rnorala s-a adeverit. este relativ rigida. "Excelent" etc. Bandura §i McDonald (1963) au pus la 'indoiala dererrninarea judecatii morale de catre varsta biologica. orientarea moral a a copiilor poate fi modificata prin manipularea intiiririlor sau prin expunerea la modele. pe de alta parte. indivizii evoluand implacabil §i ireversibil in directia responsabilitatii subiective. judecatile morale ale copiilor pot fi rnodificate prin imitarea unui model adult. Stadialitatea. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN DOMENIUL SANATATII MENTALE controlul factorilor biologici.Foarte bine". impactul intaririi vicariance conjugate cu lntiirirea directs este egal cu impactul intaririi vicariante tara 'intarire directa arata import ansa expunerii la/modele. pana ce persoana poate accepta contactul cu obiectul. dar §i al celor sociali. COpl. Printre cei mai studiati astfel de stimuli se numara cei anxiogeni. comportamentul de evitare se mentine chiar dad nu exist a consecin~e negative asociate acestor obiecte. . al carui contact cu stimulul respectiv nu are nici un fel de consecinte negative. cu exceptia faptului ca acestia prirneau recompense verbale pentru acordarea raspunsului lor cu raspunsul modelului. Pe scurt. aceasta metoda presupune expunerea subiectului care triiie§te sentimentul de frica in prezenta unui stirnul condi~ionat anterior la un model curajos. Raspunsurile de evitare apar In prezen~a unui stimul avand proprietiisi negative ori neplacute pentru persoana. Iar pentru . Experirnentatorul aproba aceste raspunsuri. descresterea frecventei unui comportament pana la eliminarea lui din cauza I I I lipsei incaririlor. a treia conditie nu presupunea prezenta unui model: subiectii erau Indiri~i de fiecare datil cand faceau 0 apreciere In conrradictie cu orientarea moral a. una in care cainele aparea I 'II'. autorii au creat 0 condirie cu intarire vicarianta §i inrarire directa.

Subiectii din al treilea grup aveau posibilitatea sa observe un model real. scopul interventiei a fest tratarea fobiei provoeate de §erpi nevenincsi. in seria aplicatiilor teoriei lui Bandura asupra irnita~iei includem §i explicarea insu§irii de catre copii a rolurilor de sex. Comportamentul fobie dispare (chi at daca anxietateamai persista) prin i'mbinarea rnodelarii eu participarea ghidata . precum §i de tntaririle pe care individul le primeste pentru imitarea conduitelor caracteristice grupu- Ii I ~ . . eu varste cuprinse mtre 13 §i 59 de ani. arata Bandura (1986. aparent gata sa abandoneze. adaptandu-se ezirand situatiei. mentinerea §i generalizarea sa poate fi controlata in mod eficient prin intariri aplicate direct subiectului. Testele efectuate de Bandura §i de colegele sale imediat dupa tratamentele experirnentale §i a doua zi au confirm at impactul modelului.Dezvoltarea rolurilor de sex este.rSubiectii. cornportamentul deevitare poate fi stins prin. Blanchard §i Ritter (1969) este mai cornplexa §i rnai solid fundarnenrata din punct de vedere teoretic. In testul final. p. purtand rnanusi. dar model area eu participate ghidara " .MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA r-P"HOLOG<A iii SDCJALAAPLJCATAIN DOMPNJUL SANAT'''J MPNTALP in contextul poziriv §i cealalta in care copiii evoluau in contextul pozitiv In lipsa atilt a modelului. Autorii recunosc totusi ca ." (Bandura. Erau invasasi sa foloseasca relaxarea muscularii §i scenele imaginare pozitive pentru a-si diminua excitarea emotionala.: sa atinga un §arpe. §i in eele din urrna realizeaza comportamentul de abordare la fel de sigur pe el ca §i modelul competent poate fi §i mai eficient. Bandura §i Walters (1963) argumentasera ca dezvoltarea comportamentelor de rol de sex la copii depinde de identificarea cu un model de acelasi sex. apoi i§ilnvinge frica. Personajele din film se confruntau mai intii cu reptile din material plastic. un fenomen psihosocial". Copiii care urrnarisera modelul se puteau apropia atat de animalul experimental.< J I a vindecat ehiar §i subiectii din primele doua conditii care rnentineau comportamentul de evitare. 1967. aproape un truism.au probat eficienta. p.. ca sa sfar§easca prrn a accepta ca §erpi adevarari sa li se incoiaceasca in jurul gatului. in buna rnasura. recrutati prin intermediul unui anunt publicat in ziarul local. Cercetarea efecruata de Bandura. la activitati presupunand contactul cu §erpi .cainelui.. sirnilaritate 'ce faciliteaza irnitatia. } odata ce comportarnentul de abordare a fost restaurat prin modelare. 23).. Utilizarea unui astfel de model.[ . autoriiau cerut subieqilor sa manipuleze doi §erpi eu rnainile goale §i au cons emnat di 92% din subiectii apartinand celui de-al rreilea grup experimental izbuteau aceastii perforrnanta. Ev~luya Tara consecinse negative a rnodelului Ii convinge pe subiecti ca tearna lor de contactul cu §erpii nu are nici 0 jusrificare . Un prim grup de subiectia fost supus terapiei de desensibilizare sistematica. fie in desfasurarea activitatilor cas nice ori recreationale. Ei trebuiau sa-§i imagineze scene tot mai anxiogene cu §erpi. Imirarea unui model ce abordeaza Tara frica §i Tara consecinte neplacute obiectul de care persoana se teme se dovedeste mal eficient decat contactul direct cu aces! obiect.. iaracest adevar. Grusec §i Menlove. Meichenbaum dernonstreaza eli un model care exteriorizeazaIa inceput sentirnente de frica. ee ini~iau tara urrna de ezitare eontactul eu obiectul de care se te~ea subiecrul. Toate cele trei metode de vindecare a fobiei §i-. In fine.. adolescenti §iadulsi se angajau in inreractiuni tot mai dezinhibate cu §erpi. Atributele §i rolurile sociaie legate de apartenerrta indivizilor la grupul de sex masculin ori la cel feminin trebuie distinse de diferentele biologice dintre sexe. U nele din cele mai importante aspecte ale participarii sociale sunt preserise de aceste roluri de sex. fundamenteaza abordarea problemeidin perspectiva teoriei mod erne a imitatiei. indiferent de tipul de context. in privinta irnplicarii teoriei invaSarii sociale in stingerea comportamentului de evitare. sub indrumarea experimenrarorului. Acest autor rernarca faptul ca Bandura §i" eolaboratorii sai au folosit rnereu modele foarte cornpetente. rnarturiseau ca teama de §erpi ii impiedica fie in exercitarea obligatiilor profesionale. chiar dacaIa venirea in laborator abia indrazneau. este jusrificata de similaritatea sa eu subiectul. rnijloace vicariance. De data aceasta. 92). Tratamentul experimental aplicat lor prevedea §i parriciparea (evident. cat §i a. gradata). studiul lui Meiehenbaum (1971). Merits arnintit.iPrin urmare. cat §i de un alt caine.. Al doilea grup experimental (conditia de modelare simbolica) urrnarea un film de 35 de minute in care copii.

sa priveasca un film in care apareau doua personaje. La experiment au luat parte 32 de copii. la sfar§itul celui de-al doilea film. Se asteprau ca subiectii sa verbalizeze intr-o mai mare masura comportamentul modelului pentru imitarea caruia fusesera intiirisi in trecut . Co~form lui Bandura (1972). PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE o alia interpret are. Rationand di verbalizarea constituie un element important al procesarii minutioase a informatiei. De pilda. Grusec §i Brinker au mizat pe prima alternativa. oamenii achizitioneaza multe comporrarnente sociale codand simbolic raspunsurile modelelor pe care le observa.la baza codarea superioara a cornportamentelor modelelor de acelasi sex. cand subiectii au fost recompensati pentru a-§i arninti tot ce-si puteau aminti des pre ce facusera ambele modele. manifestarile agresive. fiecare Tacand altceva. jumatate baieSi. in legatura cu administrarea intaririlor. d la varste foarte mici copiii au convinger_ea ca parintii lor se asteapta ca ei sa se com porte "ca ceilalti baietei" ori "ca celelalte fetite". pe care l-am rezurnat in paginile anrerioare. De asemenea. Iar achizitionarea diferentiata are . ce 0 cornpleteaza pe precedenta. dar nu efectueaza aceste comportamente decat dad anticipeaza recompense pozitive. Copiii. Numai unul din aceste modele trebuia imitat §i copiii primeau recompense pentru repetarea comportamentelor lui. subiectii sunt capabili sa reproduca cu 0 fidelitare semnificativ mai mare rasp unsurile modelului pentru irnitarea caruia primisera aprobari sociale. s-a ajuns la concluzia d tatii. Ei au presupus numai d intarirea primita pentru imitare i-a facut pe subiecti sa proceseze mai profund comportarnenrul modelului imitat. avand varste cuprinse Intre 7 §i 9 ani. In urrnatoarea faza a studiului. Desi biiieSii §i fetele privesc cu aceeasi concenrrare a atensiei conduitele femeilor §i ale barbasiJor. jumatate fete. Subiectii urrnareau un film scurt in care apareau doi J)arbasi. Totusi. 'in studiu] principal asupra intaririi vicariante (Bandura.rolul feminin interzicand. Teoretic. Grusec §i Brinker sugereaza d la fel trebuie sa stea lucrurile §i in privinta invasatii comportamentelor adecvate apartenentei sexuale. autorul american constatase di fetele imita intr-o rnasura mai redusa decat baiesii modelul agresiv §i interprerase acest rezultat prin prisma rolului de sex . iar fetele pe cel al modelului feminin. invasa cornportamentul adultilor din grupullor sexual mai mult decat al adultilor din grupul sexual opus. ca baiesii sa verbalizeze mai ales cornportamentul modelului masculin. potrivit lui Grusec §i Brinker. Rezultarul eel mai important al studiului este acela ca. dar nu §i cei de sex feminin. Explicaria dezvoltarii rolurilor de sex pe baza invaSarii lor diferentiate §i-a giisit un suport empiric in cercetarea efectuata de Grusec §i Brinker (1972). Contrar ipctezei lor inisiale. Ipoteza s-a confirmat numai pe jumatate: copiiide sex masculin s-au comportat a§a cum anticipasera autorii. in ciuda faptului d i§i focalizeaza in mod identic atentia asupra celor doua modele. ei au redar mai rnulre cornportamente ale barbatului pe care-I imitasera. dar de data aceasta cercerarorii inregistrau rniscarile oculare ale fiecarui subiect. Perry §i Perry (1975) au cornpletat demersul intreprins de Grusec §i Brinker (1972). pentru imitarea caruia fusese intarir §i cat timp il priveste pe celalalt adult. 'in principiu. de pilda. 1965b). 0 femeie §i un barbat. S-a ararat. sunt mai afectati de stereotipurile asupra grupurilor de sex de cat mamele. dar datele experimentului lor i-au silit sa adrnita prioritatea diferentelor in codare. §i sa verbalizeze ceea ce vad. Ei au cerut subiectilor. autorii au consernnat faptul ca subiectii i§i imparreau atentia in mod egal 'intre cele doua modele.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 3. in calitate de agenti socializatori. cei doi psihologi n-au pus in evidenta mecanisrnul responsabil pentru acest efect. se proiecta un al doilea film cu aceleasi personaje. 'in a§a fel incar s-a stabilit cu precizie cat timp petrece subiectul scrutand rniscarile barbarului lui sau sexual.deci. diferentele in achizirionarea comportamentelor desfasurate de modelele feminine sau masculine pot rezulta din focalizarea diferentiara a atentiei pe aceste modele ori din codarea diferita ca eficienra a comportamentului lor. Asadar. Fetitele participante La studiu au verbalizat a AQ 49 . achizitioneaza) intr-o mai mare rnasura comportamentele adecvate statusului lor sexual de cat comportamentele tipice pentru sexul opus. ei achizitioneaza in mod diferentiat aceste conduire. este aceea potrivir careia copiii invasa (deci. copii de ambele sexe.

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA ). Expectantele de eficienta personala. conrroleaza resurse). Careva teorii psihologice importante s-au aplecat asupra problemelor cornperentei percepute. credinrele privind propria capacitate de a executa un comportament. cel mai insernnar factor In dezvoltarea rolurilor de sex. 2. Alegem acele actiuni §i acele straregii despre care credem ca Ie vorn putea duce la bun sfar§it. suscita tendintele imitative. Valoarea rezultatelor. 3. Bandura a sustinut d "C. Exista exrrern de rnulre srudii care au ararat ca expecrantele de eficienta personala sunt predictori sarisfacatori pentru comportament. } indivizii proceseaza. probabil. de asemenea. de fa~ii. ca acesri factori joaca un rol important in adaptare §i in disfunctiile psihologice. In plus. §i nu acele actiuni care ne depasesc posibilitarile. Expectanta cu privire la rezultate (expectantele privind eficienra anurnitor lljijloace comportamentale tn a produce aceste rezultate). efortul pe care-l depunem. cLinice §i a personaliratii decat alte teorii similare.. iar mi§carile lui erau mai distincte). trei procese cognitive de baza sunt fundamentale In explicarea §i prezicerea comportarnentelor pe care indivizii le ini~iaza §i a gradului in care ei persisra In actiunile . Expectants cu privire la auro-eficienta (judeca~ile §i expectanteie privind abilitii~ile comportamenrale §i probabilitatea de a fi capabil sa implementeze cu succes cursu] actiunii ales). precum §i in interventiile terapeutice eficiente In problernele ernotionale §i de conduits. iar personajele cu putere. Expecranra de eficienta personala.care lnrampina dificulrati §i obstacole. a§a cum vern arata in paginile urrnatoare.. ciintaresc §i integreaza diverse surse de inforrnatie cu privire la capacitatea lor §i l§i regleaza comportamentul ales §i efortul In consecin~a" (p. face. barba~ii sunr perceputi ca dispunand de 0 mai mare put ere sociala (iau decizii importance. 3.2. ocupa mai mult spatiu pe ecran. In subcapirolul James Maddux (1990). consecinte sau scopuri). Expectantele cu privire la rezultate. Modelele servesc ca 0 sursa de neinlocuir de inforrnarie despre comportamentele adecvate grupului sexual de apartenenta. rice §i In urma carora sunt atinse scopurile dorite. Valoarea rezulrarelor (irnporranra anurnitor rezultare. a eficientei personale §i a controlului. Expecranta de eficienra personals are cea mai puternica influenta asupra cornportamentului. persisrenra noastra In fa~a dificulta~ilor §i experientele noastre afective. Teoria ericientei personale (Bandura 1977: 1982) se a§aza In aceasra traditie a teoriilor asupra cornpetenter personale. " Expunerea la modele reprezinta. Trebuie mentionat ca contributia principala a teoriei eficientei personale la corpusul cunostintelor asupra eficientei personale §i controlului consra tocmai in distinctia dintre cele trei procese mediatoare. Judecatile de auto-eficienta se refers la ceea ce individul poate sa fad cu abilitatile pe care le are sau la abilitatea individului de a executa actiuni ce fac fa~a in mod eficient situatiilor problerna-. Teoria eficientei personale sustine ca toate procesele de schimbare psihologicii §i cornportarnentala opereaza prin rnodificarea credintelor individului despre stapanirea rnediului §i eficiensa personala. 2. Potrivit rnodelului eficientei personale. Expectanteie privind eficienta deterrnina alegerea actiuniler. valoarea subiectiva pe care individul 0 atribuie unor rezulrate sau seturi de rezultate. expunerea din textu] lui neaza. In cercetarile experimentale s-a demonstrat importanta expecrantelor de \ <" . credintele privind probabilirarea ca acest comportament sa duca la anumite consecinte sau rezultate. Ea a generat in ultirnii 20 de ani rnai multe cercetari In dorneniile psihologiei sociale.pe care cred ca le POt . PSIHOLOGIA SOCIAL~ APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE in aceeasi rnasura evolutia femeii din film ca §i a barbatului. Eficienra personala! Oamenii au tendinra de a se angaja in comportamente despre care cred ca Ie vor aduce ce-si doresc §i. Sotii Perry au explicat acest rezulrar prin salienra mai mare a personajului mascuIin (era mai inalt. Aceea§i media tori cognitivi pot fi VaZUS!ca niste componente importance ale problerne1or psihologice §i ale inrerventiilor clinice eficiente: 1. Esenta acestei teorii poare f exprirnata asrfel: ini~ierea §i persistenra In comportamente este determinata de: 1. 212). Teoria eficienrei personale mentio1 Am ~ I I I I I I urrnar eu fidclirare. 3.

In conceptia lui Bandura. De exemplu. el a adaugat cii cele doua sun t distincte din puncr de vedere se abtine in conditii de stres sau in prezenta alter fumatori. din doi furnatori se absina de La fumat la 0 petrecere. vorn fi mai precisi dacii vorn masura expectantele fumarcrului cu privire la abtinerea de la fumar 'in conditii specifice (la 0 perre cere. analiza riguroasa a expec0 Desi Bandura (1977) a ararat cii de eficienta tariei personals magnitudinii.) Exectanra eu privire la rezultate. Desi efic~en~a personala este folosira pentru a ne referi la credin~ele despre competen~a §i eficien~a ale individului. Bandura a sugerat de la inceput cele doua tipuri de expectante sunt complet independence. comportarnenrale. Ea se poate indoi de capacitatea persoana care incearca sa se lase de fumat poate sa creada ca se ei de a este de a rnasura expectanra sa de eficienta personals cu privire la abandonarea fumatului. Magnitudinea eficres0 Expectanrele de eficienta personala nu sunt trasaturi de personalirare. se refera la numarul de pasi de dificultate canda pe care persoana se crede capabila sa-i fad. Relatia dintre eficienra personala §i expectanta cu privire la rezultare a fost subiect de controversa. ale eficientei personale de eficienta personala variaza de-a lungul a trei tarie §i generalitate. succesul 'in abstinenta gramului tarrtelor se poate generaliza catre alte contexte de autoprocontrol. convingere mai ferrna decat celalalt in aceasta privinta. in mod logic. ca rnentinerea unui regim aLimentar §i mentinerea 0 de exercitii fizice dimineata. Valoarea rezultatelor sau importanra lor a fost putin srudiara. sau dad tantele de eficienta personala contexte. dupa ce a luar masa. In 1984. a pendent alaturi de expectanta mite rezultate cii comportamentul va duce Laanu- §i expectan~a de eficienta personala. De pilda. operationalizar §i masurat ca 0 expectanta cu privire la un comportament specific sau la un set de comportamente modalitate intr-un context specific. cii valoarea rezultatelor tanta de eficienra personala trebuie sa fie mare pentru ca expec§i expectanra privind rezultatele sa de eficienta per- sonala in abstinenta a fosr arnplificata de un comportamentde abstinenta intr-o situatie cu multe tentatii (intr-un bar.2. de eficienta personals se refera la influenteaza expectantele in expec§i schirnbarile ca: specific. expectantele cu privire la rezultate sunr vazute ca mai putin importance §i ca dependente de expectantele de auto-eficienta. Cei mai rnulri cercetarori asuma. cu alti furnatori) poate sa-§i extinda credintele de eficienta personala carre alte contexte in care n-a avut inca succes. cand se afla 'in compania altora care fumeaza etc. §i generalitatii. apro- . De pilda. Taria expectantei de eficienta personala se refera Lahorararea cu care 0 persoana crede di ea poate s~ efectueze comportamentul care cred cii sunt capabilisa unul are 0 in cauza. 'in care succesul esecul deefi- in fata frustrarii.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL" APLICATA 3· PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE eficienra personala cornportamentelo- in influentarea intentiilor §i a srarilor afective. In plus. dar ca rezultatele pe care le anticipeaza indivizii sunt influenrare de expecrantele de eficienta personals (expectantele mele cu privire la consecinre sau rezultate depind de expectantele mele privind capacitarea mea de a executa comportamentul in cauza).0 Valoarea rezultatelor. poate abtine atunci cand se simte relaxata §i cand nu sunt prezenti alSii in jur care furneaza. De pilda. Taria expectantelor ciensa personalase afla in legatura cu persistenta durerii §i a altor bariere in calea perforrnantei. terrnenul esre mai util atunci cand este definit. fumarorul se extind la alte cornportamente a ciirui expectanta conceptual. Dimensiuni Expectansele dimensiuni: cienrei personale magnitudine. In plus. Generalitatea gradul intr-un domeniu expectantelor sau lirnitat. irnplica examinare deraliata studii a se influenreze comportamentul. cea mai bun a de a prezice succesul unui individ 'in a se lasa deJumat I f 3.1. . §i nu nivelul general al increderii in sine sau al srirnei de sine. Ele sunt ccgnitii specifice ce POt fi intelese §i definite numai 'in raport cu cornportamenre specifice in situatii specifice. Asrazi exista torus] studii care atesta d expectanta privind valoarea rezultatelor este un predictor inde- cele mai multe bazeaza pe masuri unidimensionale ale eficientei personale.

realizarea profesionala in cercetare §i mediul universitar. Multe din cercetiirile lui Bandura s-au focalizat pe 1nselegerea §i tratamentul fobiilor.:O~L::. orientarea profesionala (alegerea carierei).. abilitate sau comportament. Teoria eficien~ei personale a inspirat numeroase cercetari asupra etiologiei §i rratamenrului unor probleme·psihologice §i emotionale.. Chestiunile ceimplicii frica §i anxietatea au constituit un teren foarte fertil pentru dezvoltarea cercetiirilor asupra eficientei personale. de la premisa di.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA 3· _ P !'~SI:. Modelul anxietasii din perspecriva eficientei personale include doua propozitii de baza: 1. sunt cele mai puternice surse de inforrnatie privind eficienta personala.. ea se va indoi de competenta ei 1:ntr-o mai mare rnasura decat atunci cand starea ei fiziologid este plikud ori neutra.2. p~rsuasiunea verbala §i excitarea fiziologid §iemo~ionala.. Impactul persuasiunii . 1:ncapacitatea 3. Ca atare. numarul §i varietarea modelelor etc. Experientele vicariante au efecte mai slabe ~supra expecranrelor de auto-eficienta decat experientele personale direcre.. au diverse probleme emotionale §i de adaptare atunci cand au expectanse nerealiste privind propriul comportament §i comportamenrul celorlalti. dar n-a reusit. Persoana anricipeaza (sau are expectanse) un perieol sau un rau I 1 . apoi folosim aceastii inforrnatie pentru a ne forma expectan~e asupra propriului cornportament.C=IA. obezitate. experientele vicariante.:H::.:..I_I_M_E_N_T_A_L_E T_A_- piate de dimensiunea "drie" a lui Bandura tares proprie de a efectua un comportarnenr (increderea In capaciin anumite conditii). Eficienta petsoriala scazuta este un aspect Ins em nat a1 anxietatii §i al fricilor specifice. In fumat. Efectele experientelor vicariante depind de similaritatea dintre subiect §i model. mai ales cele de succes dar sau de e§ec dar. imitare) influenteaza astfel expectantele de eficienta personala: observarn cornportamentul altora.A~PL_r:. cu incornperenta §i esecul perceput.2. In primele studii 1n acest domeniu. modelare. 0 persoana care a incercat sa abandoneze practica fumatului pentru 0 zi. alcool..S O.. ca ei sunt mai putin eapabili decat altii sa realizeze anumite sarcini §i au un control perceput foarte slab asupra mediului.:.. expectarrtele de eficienta personala scazute se afla in legatura cu depresia. noram consecintele comportamentului lor. constatam ce sunt ei capabili sa faca..::. se va indoi probabil de capacitatea sa de a lasa fumatul pentru 0 zi in vii tor. Indivizii depresivi cred.2. Situatiile de performanta..:c:. Surse ale inforrnatiilor privind eficienta personals Exista patru surse de informatie care pot influerita expectan~ele de auto-eficienta: situatiile de perforrnanta. Succesul intr-o sarcina sau comportament.ferbale esre stabilit de gradul de expertiza a1 sursei.:O:::_G=IA. abilitatea evidenta intaresc expectantele de eficienta personala pentru acea sarcina.A_T_A_I_N_D_O_M_E_N_I_U_L_S_A_N_A_-T.. neplacutii. Perceptiile de e§ec diminueaza expectantele de eficienta personala.:.3. De exemplu. in general. arractivitatea §i rnasura In care ea este dernna de incredere. Anxietatea. Bandura §i colaboratorii sai au facut apella subieqi cu frici specifice sau fobii pentru a testa ipotezele de baza ale teoriei §i pentru a-i proba urilitarea practica clinica.::.:::L=A::. perforrnantele sportive etc. arunci cand cred cii nu poate fi facut nimic pentnr a eontrola evenimentele importance din via~a sau se cred incapabili sa fad ceva pentru a controla evenimentele §i a-si atinge secpurile (scopuri pe care altii par capabili sa le 1:ndeplineascii). SenzaSiile fiziologice confortabile individ sa se sirnta increzator (sentimente de relax are) 11 fae pe sa. Experientele vicariante (invatare observationala. atunci cand nu estirneaza coreet anumite rezultate sau consecinse. Eficien~a personala §i problemele de adaptare Abordarea din perspectiva eficientei personale a problemelor sihologice §i a tratamentului lor plead. puterea perceputii a modelului. indivizii ~evin stresa~i. Persuasiunea verbala (sau persuasiunea sociala) constituie 0 sursa mai putin puternicii de schimbare durabila in expectantele de eficienta personals de cat experientele de perforrnanta sau experientele vicariance. Eficienta personala e importantii in anxietatea sociala.. Excitarea fiziologid influenteaza expectantele de eficienta personala atunci cand indivizii asociaza srari ernotionale neplacure cu perforrnanra scazuta. cand 0 persoana devine constienra de exeitarea fiziologicii 3. intra In conflict eu altii. nefericiti sau anxiosi.

S-a constatat di subiectii cu expectante de eficienra personala scazute anticipau anxietate. Din aceeasi analiza se desprinde §i ideea ca experientele sociale incununate cu sueces vor fi cea mai buna sursa de informatie cu privire la eficien~a pentru clientul anxios social. siguri pe ei . ca §i pentru tratamentul anxieratii sociale. au pus accentul pe perceptiile de control ale individului asupra propriului comportament §i asupra mediului. Potrivit lui Bandura (1986).por lnso~i anxietatea sociala. Primele aplicatii ale teoriei eficientei personale la problemele clinice au avut in vedere diverse fobii. de asemenea. Potrivit modelului lui Schlenker §i Leary (1982) asupra auto-prezentarii. Depresia. daca sunt facute cum trebuie. dar apreciaza ca probabilitatea de a reusi este foarte redusa.• ric. Modelele ce s-au bucurat de atentie §i de suport empi. eei ce au indoieli cu privire la capacitatile lor de a 0 duce eu bine la capat vor anticipa catastrofe §i vor genera 0 stare de excit~re afectiva care Ii va impiedica sa actioneze cu eficienta. De pilda. abordarile cognitive au dominat studierea §i tratarnentul depresiei. Relatia dintre expectantele de eficienta personala §i apropierea de obiectul fobiei a fost raportad in urma unor tratamente diverse. Aceste cercetari au demonstrat ca expecrantele de eficienta personala sunt buni predictori ai capacitatii indivizilor cu fobii de a se apropia de srirnulii fobici.PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN DOMENIUL SANATATII MENTALE 1 ! I i 1 ! ca fiind iminent .cel mai raspandit diagnostic In psihologia clinica §i psihiatrie. In acest model. Ambele modele le trateaza despre credintele sau expectantele cu privire la legatura din- 56 . Depresia reprezinta. ca §i pentru subiecti agorafobiIdesi exista 0 disputa cu privire la clasificarea agorafobiei ca 0 fobie). Anxietarea sau disconfortul in situatiile interpersonale sau sociale este una din cele mai raspandite probleme de adaptare emotionala §i cornportarnentala. anxietatea sociala apare din preocuparea indivizilor in legarura cu felul in care sunt perceputi §i evaluati de altii._'~-if M_A_ __ __ P_S_IH __ _ N_U_A L_D E__ __O_L_O G~I~E~S~O~C~I~A~L~A~-~A~P~L~IC~A~T~A~ __ 3. Persoana nu se crede In stare sa previna sau sa faca fa~a cu succes acestui eveniment. Acest studiu a indus diferite niveluri de eficienta personala In a face fa~a unor evenimente imaginare (un examen dificil). modelul neajutorarii Inva~ate §i teoria cognitiva a lui Beck. anxietatea sociala apare cand individul e motivat sa faca 0 anume impresie asupra celorlalti. de inal~ime. Teoria eficientei personale afirma ca elementul cheie comun tuturor interventiilor clinice de succes In anxietate 11 reprezinta amplificarea expectantelor de eficienta personala ale clientului In ceea ce priveste stapanirea situatiei care provoaca anxietate. Astfel deefecte au fost raportate pentru indivizi cu fobii de §erpi §i paianjeni. In ultimele doua decenii. anumite comportamente interpersonale. . dimpotriva. Un studiu allui Tilley §i Maddux (1989) a pus In evidenta legatura cauzala dintre expectantele de eficienta personala §i anxietate. 2. vor ?uce la impresia dorita) §i expectanta de eficienta personala In auro-prezentare (credinta ca individul este sau nu capabil sa efectueze comportarnentul interpersonal cerut).ficien~a personals dupa tratarnent s-au dovedit predictori mai buni ai abordarii de carre subiect a obiectului fobiei decat pericolul perceput sau rnasurile asupra anxietatii. anxietatea este rezultatul direct al expectantelor de eficienta personala foarte scazute. Masurile asupra expectantelor de (. Fobiile. Aceasta dinstinctie are implicatii pentru antecedentele situationale §i dispozi~ionale ale anxietatii sociale. dar sa inteleaga. de intuneric. pentru arribuirile pe care indivizii Ie fac cu privire la cauzele dificultatilor lor interpersonale. Anxietatea socials. probabil. Indivizii care au incredere In capacitatea lor de a face fa~a In mod efieient unei situatii amenintatoare vor aborda siruatia calmi. Maddux et al. probabil mai importanta decat antrenamentul sistematic al abiliratilor sociale specifice. analiza din punctul de vedere al eficientei personale sugereaza ca antrenamentul abilita~ii sociale trebuie sa includa eforturi pentru a face ca clientii sa perceapa 0 imbunatatire a abilitatilor lor sociale (focalizare asupra expectantei de auto-eficienta). pentru alte reactii afective ce. ca alegerea scopurilor interpersonale realiste poate fi cruciala (focalizare asupra expectantelor cu privire la rezultate). (1988) au ararat ca probabilitatea subiectiva de a face impresia pe care 0 doreste individul poate fi inteleasa ca o combina~ie intre expectanta cuprivire la rezultat (credinta c3.

Cei care au actualizat ideile lui Mead. cerceratorii din carnpul psihologiei confortul sociale au ararat ca simplul fapt de a-si tndrepta atentia catre sine. (1972).MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'. se va evalua negativ pe sine §i va f afectat de depresie. In ultimii 15 ani rnsa. arentiei auro-focali- I I f carre propriul psihologic eu poate avea implicatii serioase pentru §i ferieirea persoanei. expectanta de eficienta personala scazura (Bandura. ca maternatica. Perspectiva zate a fost aplicata la alcoolism. 1982). psihologia sanatiisii etc. Difer~nsele dintre sexe in ceea ce priveste expectantele de eficienta. ingineria de orice fel etc. Care este legatura dintre aceste cogni~ii §i dezvoltarea §i rraramentul neadaprarilor nale? psihologice. el va avea deficituri de perforrnanta (lipsa initiarivei comportamentale §i a persistentei). Alegerea carierei. comportamentale §i emetic- I " 3. depresie. perceptie care este imporranta in modelul neajutorarii tnvapte. Reprezentarea foarte slaba a femeilor in domenii dominate de barbati. le-au 'imbogasit §i le-au verificat experimental aparut 1 Textul 0 au fost Duv~l §i Wicklund serie de modele alternative. purine decizii pe care le ia individul au efecre. Cat de exact pot acesti factori sa prezica afectele §i comportamentul ? 4.qionismul simbolic al lui Mead. eel rnai insernnat este cel propus din perspectiva conceptului de eficienta personals. In modelul eficientei personale. Care este rolul abilirasii percepute in luarea de catre individ a deciziei de a se angaja §i de a insist a in fa~a obstaco1elor sau In anumite comportamente e§ecului ? 2. Suburilizarea talentelor §i abilitasilor femeilor. APLICATA tre comportamentul personal §i evenimenteie de via~a pozitive sau negative. paranoia. Prinrre aceste modele. 'in principal. psihologia clinica sau patologica. Cerceratorii din campul eficientei personale l§i pun.personala influenteaza decisiv optiunile profesionale ale tinerelor femei. De-a lungul anilor a~ elaborat de Pysczynski §i colegii §i (1990) a influen1. Conceprul de eficienta personala ne ajutii sa intelegem doua chestiuni cu privirela dezvoltarea carierelor femeilor: 1. care sunr importance in modelul cognitiv allui Beck. _'Ieoria eficienrei personale ofera 0 perspectiva foarte potrivita asupra rolului cognitiilor. anxietate. eficienta personala a devenit unul din cei rnai folosiSi rerrneni in dornenii foarte diverse ale psihologiei sociala. Ac~ste expectanse de 3· P SIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE auto-efieiensa deriva din experierrteie de socializare diferite ale baie~ilor §i fetelor. 2. Desi luarea deciziei eu privire la cariera nu intereseaza. Teoria atentiei auto-focalizate (sau a con§tiinsei de sine) l§i are originile in inter3.at in buna m~sura J i expunerea din subcapitolul acesra.psihologia personalitatii. Aplicatii ale 'teoriei arentiei auro-focalizate ' In ultimele decenii. clinica. Aceasra perspectiva este cornpatibila cu celelalte modele ale depresiei. Mai precis. cat §i pe perceptiile de incornpetenta personala. Cum sunt legate intre. in depresie. . dnd individul crede ca rezultate foarte valorizate pot fi obtinute prin realizarea unor comportamenre anurnite (expectanta cu privire la rezultate inalra) §i crede ca este incapabil sa realizeze comportamentele cerute (expectants de eficiensa personala scazuta). predictia §i modificarea comportamentului vocational. 'in special expectantele de control. De la publiearea eelebrului * articol al lui Albert Bandura tn : psychological Review 'in 1977. 'Ieoria eficientei personale pune aecentul atat pe perceptia lipsei de legatura dintre raspunsuri §i rezultate. Cercerarile asupra alegerii carierei au fost dominate de abordarile din psihologia personalitatii §i de eele din psihologia developrnentala.arat de puternice asupra fericirii §i adaptarii sale psihologice ca alegerea domeniului in care va lucra. Sunt §anse rnari ca acest concept sa se afle in continuare in arensia psihologilor interesati in rnedierea cognitiva a comportamentuiui §i a emo~iilor. modelele sociocognitive au fost aplicare in explicarea. expectanta a rezultatelor mare §i. urrnstoarele intrebari : 1.ele percepsiile asupra c~mpetensei §i consecintele asteptate ale comportamentului ? 3.3. depresia poate fi prezisa in conditii de valoare mare a rezultatelor. in general.

renuntarea la scop §i incetarea concentrarii atentiei asupra eului. ~epa§irea standardului (deci.1. individul persista In comportarnentul de reducere a ei. 3.3. Daca niei un standard nu este salient. compararea starii curente cu standardul nu este 0 consecinra normala a aten~iei auto-concentrate. Reducerea discrepantei. Auto-focalizarea declanseaza cornpararea cu standardele. Hull ~i Levy (1979) au propus un model al activarii schemelor prin procesul de concentrare a atentiei asupra eului. potrivit unor cercetari. Teza funciara a teorrei I .ei sine este ideea ca atentia concentratii pe eu ii deterde min a pe indivizi sa se compare cu un standard. faptului di operatia de comparare cu un standard este un evenirnent intern dificil de masurat. ca manipularea constiintei de sine publice (tendinta dispozitionala de a se focaliza asupra sspectelor publice ale eului) se asociaza cu rendinta de a se angaja In comparare sociala pentru a facilita auto-evaluarea performantei.srimuleaza eforturile de a scapa de starea de atentie concentrata asupra eului sau de a reduce discrepantele dintre starea curenta ~i standard. ceea ce . Faptul de a se situa sub standard produce afect negativ. Focalizarea atentiei pe eu (auto-focalizarea) declanseaza un proces de auto-evaluate In care aspectul eului pe care e concentrata atentia e cornparar cu un standard salient (pregnant) in situatie. apar. Ei vad reducerea discrepantei ce urrneaza identificarii acestia ca 0 caracterisrica inerenta a oricarui proces de auto-reglare. auto-focalizarea esre parte a unui circuit de feedback auto-reglator care mentine organismul in stare de functionare §i-i perrnire sa-~i realizeze in mod eficient scopurile. Dad aceasta probabilitate e scazuta. de pilda. ei au constatat ca atat constiinta de sine privata (rendinta dispozitionala de a se focaliza asupra aspectelor private ale eului). atitudinile ghideaza comportamentele numai at unci cand indivizii au scoruri mati pe 0 . auto-focalizarea activeaza pur §i simplu schemele de sine ~i cre§te accesibilitatea infermatiei auto-referente. una motiva~ionaHi. au incercat sa demonstreze cornpararea cu standardul ararand ca auto-focalizarea duce la 0 intensificare a cautarii informatiei necesare pentru a evalua propria perforrnanta. adrnitand ca auto-focalizarea conduce [a 0 comparare cu standardele numai daca un standard comportamental este salient in momentul respectiv. iar detectarea unei discrepan~e negative stirnuleaza cornportamentul destinat sa reduca discrepanta. Aceeasi autori au demonstrat. Carver §i Scheier au preluat §i ei aceasta idee. In conceptia acestor autori. S-a aratat. in mod limpede. atentia constienta poate fi indreptata fie catre exterior (catre mediu). De fapt. cat §i confruntarea cu propria imagine In oglinda duc la 0 mai frecventa inspectie a unui desen pe care subiectii incearca sa-l copieze. rezultatul pozitiv al comparatiei) produce afect pozitiv ~i tendinta de a mentine starea de atentie concentrata asupra eului (de con~tiin~a de sine). dar analiza lor se situeaza In contextul mai larg al proceselor de auto-reglare. dupa parerea lor. Consecinte ale atentiei auto-foealizate Compararea eu standardele.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 3. acest comportament nu are la baza afectul ce rezulta din constiinta discrepantei. de asemenea. ca~ consriinta de sine Incurajeaza comportamentul consistent cu atitudinea. Dad probabiliratea de a reduce cu succes discrepanta e socotita mare.: congtiin1_. afectele negative. ea intervine numai in conditii specifice. In buna rnasura. S-a ararat ca constiinta de sine 'incurajeaza conformismul la normele sociale salience. Ei cred ca urmarea concentrarii atentiei asupra eului este 0 cre§tere a accesi- bi1ita~iiinforma~iei auto-reference organizate schematic. Teoria lui Duval ~i Wicklund este. Mai precis. Carver ~i Scheier (1981) au adoptat rnulre din ipotezele lui Duval ~i Wicklund. PSIHOLOGIA soeIAL~ APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE Potrivit lui Duval ~i Wicklund. Extrem de rnulte studii au oferit suport empiric ideii ca auto-focalizarea stimuleaza reducerea discrepantei. In mod ciudat. de asemenea. 'Iorusi. fie catre interior (catre eu). Lucrul acesta se datoreaza. exista putine cercetari care sa fi vesificat In mod direct aceasta teza. Focalizarea pe eu influenteaza comportamentul prin interrnediul afectului pe care 11genereaza constiinta discrepantei dintre eu ~i standard. Ei adauga d intreruperea diner-o cauza sau alta a comportamentului de reducere a discrepantei conduce la 0 evaluare a probabilitatii ca ea sa fie ~ redusa. Ca atare. Scheier §i Carver (1980).

~.r ~ In sine este 0 crestere a accesibilitaSii informasiei auto-referente sau o activare a sehemelor de sine..• fel cii cei auto-focalizaSi au raportat 'in mod mai acurat sentimenrele de furie §i actele de agresivitate (aplicarea de §ocuri electrice complicelui) decilt cei care nu se aflau in aeeasca stare. independent de perceptie diserepanselor.I asupra stam. . re d ucerea discrepantei este rasI punsu preferat pentru starea de auto-focalizare Dim ot .. a A A' • ~ mcurajeaza raportarea acurata a propriilor caracteristici §i compOdrtamente .. .MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL .~e din normele sociale. s-a ~ d ~.Toate aceste cercetari pot fi interpret ate ca dovedind re i: 1" . 'in starea de con§tiinsa privata subieqii furnizeaza descrieri mai detaliate despre ei in§i§i §i au rirnpi de reaqie rnai mici atunci cand [udeca anumite adjective din punctul de vedere al capacicaSii lor auto-descriptive. au rea 1sala d xpen~ent 1D care reiese ca subiectii parasdsc mai repede e expenment dupa ce au avut un e§ec (li s-a comunicat un ~ i. Duval et al (1972) li zat un e .e:~~:~:fie din principiile morale este 1'ntaritii pri nere§Lerea constuntei de _. subiectii care s-au angaj at intr-un c ment . De asemenea. Unii dintre ei au fost tacusi ativ sa creada eli exista 0 capacitate de a sine discursuri §i d aceasta se poate dezvolta prin antrenament: ace§ti subieqi n-au evitat autofocaliz (privitulin oglinda). di I ornportaproanru lila cauta sa se priveasca in oglinda I fA' Steenberger . A I '.a A va fi reactia preferatii s~~ii de auto-focalizare.. d0". uzant. Intensificarea af~ctelor. fa).n~s efec.. ~s am an ..: ~ ~ ~ i I r ~ I I I te 1or d e evrtare a auto-focalizarii . Cei doi psihologi au cerut unor subieqi sa aprecieze adjective din punctul de vedere al auro-des-. . Accesibilitatea informasiei auto-referente. Apoi.... negatrva din parte a unei fete frumoase. Scheier (1976) a indus subiecsilor sai furie punand un complice sa-i provoace. . 1U bi . Hull §i Levy (1979). focalizarea este evitata atunci cand ex'ISt~ 0 diiscrepanta~ negativa . v~ce d aca rnai Inaint~ au primit 0 evaluare e a . unul din efectele manipuiarilor Potrivit lui con§tiinsei de men~ der~va~e . emonstrat ca con§t11nsa de sine stirn u 1 ~ comportamentul eaza moral. unuia din grupuri i-a oferir prilejul auto-focalizarii (a utilizat oglinzi).ace§ti subieqi l§i aminteau mai bine cuvintele autO-descriptive decat cei care nu aveau arensia focalizad asupra eului privat. de asemenea.ezu~~: fals la ~n ~test de competenta intelectuala) dad a ramane ~ sa a lDseamn~ s~ se confrunte cu stimuli care le focalizeaza aren.I'. •. In ~ sfaqlt. fie din atirudinile . Dimpotriva. A constatat ast. de con§tiinsa de sine au testat ipoteza ca auto-. Subieqii lor au primit feedback neg dupa ce au sinut un discurs. subieqii care au fost area persuadasi cii abilitatea de a sine un dis curs e srabila §i nu poate fi ameliorata au evitat auto~focalizarea.' . §i Aderman (1979) a u pus m eviidensa 0 lirnita a ar§lt.: 1~ ~omportament eontraatitudinal evita expunerea la 0 og in a §l.~vltarl.' sine. In acord cu acest comportament. indie vidul va avea mai curand cuno§tinsa de semnele corporal ale ernotiilor arunci dnd esre auto-focalizat. exista srudii care probeaza c~ con~tlln~a d e sme . Unele din cele ~ai vechi studI. . In masura in care autO-focalizarea creste accesibilitatea surselor interne de informasie.Ia asupra lor lD§I§i (oglinda sau camera video). ~ . S-a sugerat.Ipoteza di atunei cand probabilitatea perceputa e a re uce lscrepansa e mare.u on sugereaza ~ ca le§lrea "' starea de auto-focalizare . P nva ~ 1 . Ei au constatar cit starea de \ . . conform rezultarelor lui Turner (1978). di . rn plus. . ~ cand ac easra~ pro b a biliirate este midi cei doi at' . influenta standardelor saliente de' A cou§tiinSa de sine este ocolita dupa e§ec numai dad subieqii percep discrepansa ea ireductibila. Intr-un st d' roarte am ~. a mtre starea curenta §i stare a do rita. 0 cre§tere a atensiei concentrate asupra acestor sdri va amplifica intensitatea subiectiva a stilrilor afective.i 11 ost atrv puna eomportam~ntul in acord cu standardele. toate aceste st U dii a D re lati u§or pentru subiecti sa. d auto-focalizarea poate intensifica srarile afective existente. Greenberg si M h (1981) au extins aceste cercetari ararand ca su bi1tql1 care s-au :. crierii. APLICATA ~--------------------------------------~-------PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE scala a constiintei de sine. di . In rnasura 'in care starile afective sunt determinate in parte de sehimbarile corporale interne. Ei au manipulat apoi constiinta de sine privata pentru 0 parte din subieqi §i au constatat cii . cercetarori arnericani au demonstrat U di su iectn masculi petrec mai putin timp ascultand 0 banda d magnetofon cu propna. Carver §i Schei.ucerea discrepantei in conditii de au t o-roca l'izare In fieeare ~ mie de ~€rcetilri. Inrr-o a treia linie de cercetan. Scheier §i (d1981) dau land~at .

gandirea auto-critica. (1979) au luerat cu subiecri cu fobie la §erpi. acuratetea auto-perceptiei pot fi vazute ca diferentiind functionarea normala de diferite /1. Variatiile in consistensa comportamentului custarile interne. dedit di ar amplifica afecrele pozi.mod normal adaptative.2. §i intensificarea starilor emo~ionale poate fi viizura ca avand functii de auto-reglare. ea ar putea avea. Multe problerne psihologice apar din aplicarea gre§ita a strategiilor care sunt In.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLlCATA 3.•d d a. rolul pe care celelalte efecte ale auro-focalizani 11joaca in auto-reglare e mai putin clar. acuraretea crescuta a auto-perceptiei pot fi utile in a-l face mai capabil pe individ sa-§i puna de acord starea curenta eu standardele (deci. De pilda. 3. eu dit un stimul este mal s~ ~ent sau mai accesibil. . in motivatie. inrernalitarea cres- t f fl I ~ Dad auto-focalizarea joaca un rol important in auto-reglarea adaptativa. de fapt. Natura acesror efect: §i nurnarul lor ne fac sa acceptam afirmaSia lui Carver §i Sche~er (. Inrr-adevar. ' intensificarea afectelor. Exista rnulte rnodalitati in care atentia auto-focalizata poate contribui la aparitia problemelor psihologice. Dat fiind ca eul este salient . a face atribuiri interne pentru propriile comportamente) faciliteaza atingerea scopurilor (autoreglarea) pentm di a-si asuma responsabilitatea pentru rezultate este prirnul pas In a crede ca rezultatele vii to are POt fi afectate (determinate de catre individul insusi). toate aceste efecte se pot dovedi .1981). Daca utilitatea autoreglatorie a faptului de a compara starea curenra cu standarde §i de a se angaja in comportamente destinate sa reduca discrepan~ele e clara..3.3. 0 tendinta rnai mare de a-si asuma responsabilitatea pentru propriile comportsmente (asta insearnna. s-ar putea argument a ca tendinta de a-§i centra atentia asupra eului e rnotivata de nevoi de autoreglare. trebuie spus ca exista mai multe i~tensifica afectelenegative trve. responsabilitatea pentru comportamente. acesti subiecti au furnizat aprecieri mai pozitive asupra forografiilor. In masura in care consecintele afective ale comportamentului joaca un rol important In motivarea comportamentului viiror. Avand in vedere ca toate aceste efecte pot avea functii adaptative de auto-reglare. Accesul mai mare la inform asia autoreferents este uril deoarece perrnite individului sa fad alegeri rnai bune cu privire la diferitele modalirati de a reduce discrepan~a. In carrea lor din 1972 Duval §i Wicklund au tacut ipoteza d centrarea atentiei asupra eului va determina mai curand atribuiri interne pentru propriul comportame~t. Efectele auto-focalizarii se manifesta in cognitie. ~ i Ii: cura a atribuirilor. un rol in cazurile in care sistemul de auto-reglare nu functioneaza. cu atilt mai mare va fi tendinra de a-I utiliza penrru a face inferente. In legatura eu aceste studii. Constiinta de sine §i problemele psihologice Atenria auto-focalizaca pare sa fie implicata in procese psihologice foarte diverse.tuno can in ivizii se afla in starea de con§tiinsa de sine. atribuirile pe care le vor face vor fi rnai degraba interne. in memorie. t0trivit unor eereetiiri eognitiviste. accesibilitatea inforrnatiei auto-referente.utile in incercarile individului de' a-§i modifica comportamentul §l a-I aduce mai aproape de standarde. accesibilitatea crescuta a inforrnatiei autoreferente.3. Con§tiin!a de sine §i auto-reglare . intensificarea afectelor poate fi vazuta ca stimuland comportamentul dereducere a discrepantei. uniidinrre ei au fost auro-focalizari §i s-a constatar ca acesria au raportar mai acurat anxietatea pe care le-a produs-o apropierea de §arpe dedit grupul non-auto-focalizat. in afectivitare. Subiectii trebuiau sa incerce Sa se apropie §i sa atinga un §arpe. Carver et al. Putem presupune ca intensificarea afectelor. sa se auto-regleze). Perturbarile psihologice 'inseamna adesea desfasurarea proceselor adaptative normale in situarii in care ele nu mai sunt adaptative. PSJHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE Carver (980) au cerur subiectilor masculi sa priveasca fotografii cu nuduri feminine in timp ce se aflau in fasa oglinzii.~ Internalitatea atribuirilor. 3. ~I f ~ ~ " I • probe ernpirice d autO_focalizarea~~~I. In cornparatie cu un grup de subiecti carora nu le fusese indusa starea de con§tiinSa de sine (nu se aflau In fasa oglinzii). Apoi. potrivit careia au~o-focalizarea joaca un rol important m sisternul de auto-reglare. de asernenea.

__ Ca at are a persoana care a pierdut 0 sursa centrala de reg 1are. ~n mod cronic. dar evita in mod activ auto-focalizarea dupa un succes. Depresia reprezinta cea rnai irnportanta aplicare a analizei aurc-atenrionale. depresia apare cand individul nu poate sau nu vrea sa iasa dintr-un ciclu de auto-reglare in care reducerea cu succes a discrepantei e putin probabila. el (sau ea) va ie§i din ciclul de auto-reglare. primii care au remarcat asernanarile dintre indivizii depresivi in conditii normale §i subiectii din experimentele de laborator asupra auro-focalizarii. de sine foarte in alte acurat~. Ca arare.. In cele ce urrneaza. d .eastii amplificare a auto-focalizarii duce la 0 con§t1ln~a crescu:~ ~ ~. . . -' . . va renunta la scop 3. la intensificarea afeetelor.. Smith §i Greenberg au raportat 0 corelatie sernnificariva inrre depresie §i con§tiinla de sine privata (tendinta dispozitionala de a fi auto-focalizat). la cresterea r~sponsablhta~ll ~e~tru rezultat la un acces mai larg la informatia auto-referenta..' . ~ Pyszczynski §i Greenberg (1986) au gasir totusi un tip de situatie in care depresivii nu-si centreaza atentia asupra eului: dupa un succes.::A~L::A~A~P~L::I~C~A::T~A:_::iN:. Persoana va devem pnzomera roca I . astfel de perseverari auto-reglatotll va pune in miscare 0 sene de A' • .. a§a cum am men~ionat. Depresia. arentia focalizata asupra eului. Perseverarea auto-reglatorie lor negative panta.:_:D:. cii arunci cind e detectatii 0 discrepan~a.._M=E_::_N:. §i al~ii au rendinte de auto-evaluate crescute.. Teoria persesau Ia stan :. Intenslficarea afecrenu poate fi atins. anxieta~ii §i abuzului dealcool din perspectiva atentiei auto-focalizate. cat 2. Ac. . conditiile in care se angajeaza in auto-focalizare. feri scopul Ii vine foarte greu sa evadeze din ClC u e ceea ce l-ar 0. se poate afirma d indivizii depresivi au. Amintim di potrivit lui Carver §i Scheier. . In condilii normale. Ca arare. . Ei au pus in eviderita un asa-numir "stil depresiv de auto-focaiizare" care consta in faptul ca indivizii depresivi se angajeaza in auto-focalizare dupa un e§ec.lscrepansei. standardele specifice la care se raporreaza cand sunt auto-focalizati etc. scop si nu are surse alternative din care ar putea a lme mu 1t in :.1: liza asupra sursei pierdute. Scaderea 5. tendinra pronuntata de a face atribuiri interne pentru rezultatele negative. Diferite bali psihice sunt caracterizace de pattern-uri diferite devariabilitate pe dimensiunile de rnai sus. Potrivit acesrei teorii. .. duce la: 1. auto-focalizarea va creste. Perceptii §i a performan~ei Focalizarea persistenra asupra unei discrepante negat~v~ ireductibile este cauza directa a multor simptome ale depreSlel. PSIHO~ L~O~G~I~A~S~O::C:::I'. Dar dad individul nu poate face nimic pentru a acopen prapasna dintre starea do rid §i starea de fapt. Po mind de la aceste rezultare. auto-descrieri foarte acurate §i rendinra de a abandona sarcina dupa un e§ec. Pyszczynskt §l Greenber~ sus. Autorii au notat ca §i unii. lId . La astfel 66 . . Scaderea §i din sensibilitatea de a se lnvinovali motivatiei ce rezultii atat din confruntarea consta~~a c~ discre- crescuta la startl~ mtern~. Acest sril a fost dernonsrrar in studii care au folosit verbalizarea gandurilor de carre subiecti.. . dornenii. d' intr-un ciclu auto-reglatoriu.:O:::. atunci dnd individul a rnvestrt verarll au b. stirnei de sine. Smith §i Greenberg (1981) au fost. . I' a pro cese care vor culmina 1ntr-O stare de depresie. Pyszczynski §i Greenberg (1987) au ptepus 0 teorie a perseverarii auto-reglatorii asupra depresiei reactive...::I_::_V_::_L_S_A_N_A_T_A. .ortante e snrna de sine.:_T_II_M_E_N_T_A_L_E dard ~il~i va concentra arentia 'in exterior. este probabil ca anumite rnaladii psihice sa fie caracrerizate ae patternuri specifice de auto-focalizare . In masura In care exist a raspunsuri instrument ale capabile sa red~d discrepanta. Individul urrnareste un scop ce .. fu~qla at~n. . ~ de sine §i are pu~ine surse de strrna de sme alrernarive lSA stlll1a 'b'l nu va vrea sa renunte la atingerea scopu UI rruna §I se v pOSl 1 e .MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA :. d cribile Nivelul lnalt de auto-focahzare necesar unei panse Ire u.~lel entrate pe eu este de a declan§a nrocese necesare in urmanrea conc . I .. atunci cre§terea nivelului auto-focalizarii va duce la depresie. srirna de sine coborata. pe sine pentru discrepanta. auto-focahzarea ~l:e§te pentru a permite individului sa reduc~ di=crepan~:. .r: to-reglatorii sustine d.--bali psihice. dad individul isi da seama cii reduce rea discrepantei nu este posibila. dupa pierderea unei surse i~p.. 4. aceste consecinle ale auto-focalizarii sunt a. afecte negative intensificate.dap_tatlv~. concentrandu-se ~upra unei lscre~ .:. ~ . Tendinta 3.~ scopului. vorn descrie succint abordarile asupra depresiei. . Indivizii difera intre ei in functie de gradul in care sunt autofocalizati. di .

(1985) au expus subiecti depresivi la 0 oglinda. Astfel de teorii afirma ca diminuarea performantei datorateanxietasii in fasa testului rezulra din gandurile auto-referente ce rnicsoreaza capacitate a atentionala disponibila pentru gandurile legate de sarcina. Studiile au ararat ca indivizii cu anxietate mai mare in fasa testului raporteaza mai multe ganduri auto-referente §i auto-evaluative in timp ce sustin testul decat cei cu 0 anxietate scazuta in fata testului. ea poate fi astfel echivalata cu anxietatea. 'in aceasra stare depresivii i§iamintesc foarte exact detalii despre spitalizarile (experiente neplacute) pe care le-au suportat. ca auto-focalizarea intensifica afectele negative la indivizii care privesc fotografii ce reprezinta atrocirati sau ca intensifica anxietatea la subiectii ce urrneaza sa atinga un §arpe. Aceasra I I ~ relaSie e mai pronuntata cand testul se da in conditii evaluative sau stresante.• bilitare e mica. Cand aceasta proba. a§a cum 0 fac 'in cea maimare parte a timpului. Starck er al. Pyszczynski er al. Totusi. o alta legaturaintre auto-focalizare §i anxietate poate fi stabilita daca ne amintim ca auto-focalizarea il face pe individ sa fie mai constient de starile sale interne. Gibbons et al. auto-focalizarea incurajeaza abandonarea sarcinii §i duce la performanta slaba. Depresivii se afla intr-o stare de auro-focalizare in mod cronic . S-a ararat ca nivelurile inalte de auto-focalizare rnediaza cel putin in parte caracteristicile nori-adaptatrve asociare de obicei cu depresia. intrucat individul are mereu tendinta de a-§i modifica standardele dupa succes (de a alege unele mai inalte). depresivii fiind cronic auto-focalizari. 1:n conceptia celor doi autori. autofocalizarea este de cele mai multe ori asociata cu emotii negative. S-a ararat. neplacuta din cauza ca releva discrepantele dintre standarde §i starile prezente ale individului.'" APLICATA 3. pilda. detectarea unei discrepante negative nu genereaza in sine afect: afectul negativ apare atunci cand individul percepe 0 . Analizele anxietatii au folosit adesea conceptul de auto-focalizare sau de auro-preocupare. pentru a se sustine astfel de idei.individul atinge sau chiar depaseste standardele. 0 serie de studii au probat rolul auro-focalizarii in depresie aratand ca rnulre din caracteristicile legate de depresie dispar arunci cand persoanele depresive sunt impiedicate sa-§i focalizeze atentia 'in interior. Anxietatea. Din aceasta perspectiva. Wicklund a fost de parere ca astfel de situatii suntrare. In plus. Potrivit lui Carver §i Scheier (1981). teoriiie anxietatii in fasa testului sustin ca aceasta stare este caracterizara de niveluri inalte ale atentiei auto-concentrate. De. sussinand ca auto-focalizarea poate produce §i afect pozitiv atunci dnd . depresiv care va Exista astazi suficiente probe empirice 'in sprijinul ideii ca rnulte din caracteristicile depresiei sunt mediate de un nivel ridicat al atentiei auto-focalizate. Putern presupune ca instruc~iunile de a se concentra pe sarcina i-au impiedicat pe subiecti sa se concentreze pe ei in§i§i. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE de indivizi poate aparea §i stilul de auto-reglare rnentine §i va amplifica depresia. au constatat astfel 0 cresterea afectelor negative §i 0 scadere a afectelor pozitive. Sa ne arninrim ca. Efectul acestei perturbari depinde de percepriile individului asupra posibilitatii ca discrepansa sa fie redusa. auto-focalizarea amplified tendinta de a persista in sarcina §i de a obtine 0 performanta buna. (1987) au ararat ca pesimismul cu privire la propriul vii tor se reduce sirntitor atuncicand subiectii depresivi sunt tacu~i sa-§i concenrreze atentia spre exterior. Toate aceste studii sugereaza cainterven~iile care-si propun sa schimbe tendintele de auto-focalizare ale depresivilor pot fi deosebit de eficiente in tratamentul depresiei. Una din ipotezele initiale ale lui Duval §i Wicklund (1972) a fost ca auto-focalizarea este 0 stare tensionata. Wicklund (1975) a modificat aceasta pozitie.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. Cand probabilitatea ca discrepanta sa fie redusa este inalta. (1985) au observat d a-i incuraja pe subiectii depresivi sa se concentreze pe sarcina Ie faciliteaza performanra. studiile atesta ca tendintele spre auto-focalizare ale indivizilor depresivi sunt diferite de cele ale' non-depresivilor. constiinta crescuta 'a anxietatii produsa de auto-focalizare cre§te probabilitatea ca reducerea discrepantei sa fie perturbata. In coricluzis. Auto-focalizarea ar trebui sa amplifice constiinta individului asupra sernnelor corporale ale anxietatii §i astfel sa intensifice experientele subiective de anxietate. dar evita auto-focalizarea dupa un succes.

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 3. 11 E . Ca at are. iar constiinta de sine va duce la perseverare inutila §i dureroasa §i la afecte negative legate de ratarea reducerii discrepantei. le-au cerut sa partlClpe ~a 0 In secven~.depreslvl pot fi lreductibile din diferite cauze. ei au aplicat tuturor subiectilor un test e 111te1gen~a ala. vidul e auto-focalizar.. grupuri experimentale din subiecti cu scorun man p~ u formaL . Acesta poate fi prezis atunci cand apare comb~na~la dintre nivelul inalt al consriintei de sine §i aparitia unui evemment ce are irnplicatii negative pentru eu. ~ 1 §l . "1 AI fA .entului. in coborate Anvreme ce consu.sai au constatat . Abuzul de alcool este riispandit In randurile indivizilor ce au probleme de depresie sau de anxierare. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE II I I discrepanra negativa ca extrern de dificil de redus. perceptia ca 0 discrepanra negativa nu poate f redusa poare deterrnina anxierare.. Auto-focalizarea intensifica expe. celigenta. deci §i a anxiera~ii. auto-focalizarea afecteaza experien~a . d poate rezulta §i din lipsa auto-focalizarii (de pilda. de vinuri explicandu-Ie ca aceasta nu biare . alcool se asociaza adesea cu evenimentele de via~a negative. (979) au demonstrat ca auto-focalizarea ii face pe subieqii care se indoiesc de capacitatea lor de a trece cu bine un test (0 sarcina care produce anxietare) sa renunte rnai repede la sus~inerea . Hull §i colaboratorii . abuzul de alcool devine posibil at unci dnd individul a ratar cu putin un standard important pentru el §i considers cii nu sunt sanse sa reducii discrepan~a in viiror. De pilda. sc [e-au comum 'cat rezultate negative sau pozitrve fa se .. n . in doua moduri: 1... Dar fiind rolul foarre important pe care auto-focalizarea 11 joaca In depresie §i anxietate. . Relatia dinrre constiinta de sine §i psihopatolo~ie nu este ~~a 1· ~ meara.. purern face ipoteza ca auto-focalizarea este implicata in egala masura in consumul de alcool. consecinrels afective ale inroxicarii cu alcool sunr similare cu cele ce rezulta din diminuarea auto-focalizarii. Abuzul de alcool. Mai mulr. u. Rezultatele au indicat ca su iectu cu scorun testu e 111 ~ 1d ~ alte la con§tiin~a de sine consumau mai mult alcoo . 1 ~ . (a starii de constiinta de sine) reprezmta 0 cauza ms . Scheier et al. discrepantele traite de indivizii .. 1 a .. sine i:in~n. Boala psihica poate rezulta din auto-focalizarea excesrva.~ . in . Mai precis. . Carver et al. 1~ degustare .egatura c~ . t focao ~ desigur validitatea modelului lui Hu . anxierati. . testeze acelasi gen de ipotez~. pOl . rei de sine si din subiecti cu scorun mici pe aceea§ ala con§tl111~" de i li ~ sc ~ A . Rolul nuan~at pe care-I joacii auto-focalrza~ rea in psihopatologie nu poate fi inteles decat in co~t:xt~l rna: larg al auro-reglarii. Studiile care atesra acesre ipoteze sunr numeroase. .upa e§:c. mul de alcool al subiectilor cu scorun d di I det dea de rezultatulla testul de inteligenta.sunt cele in care indivizii 1ncearca sa scape de starea de con§tiin~a de sine. ~ull §iYou~g 0~83) Urm .~ ~ emnata ·.~ Hull (981) a ararat ca 1mprejurarile care favorizeaza abuzul de alcool. Cand ind].a~t~~lta~l a~t~-reglat~ru. Consumul de alcool in exces reduce afectele negative ce rezulta din aparitia sau anticiparea evenimentelor negative. 2. Astfel e stu 11 nu epm .. (981) au aratar ca auto-focalizarea intare§te tendin~a subieqilor fricosi de a renunra sa se apropie de obiectul de care Ie este frica (un§arpe). . testului...• ietate nu apare la subiectii intoxicati cu a co . ca 1d A A A· A . Hull a precizat.e stres pot fi reduse in mod eficient prin . rienta oricarei stariemo~ionale.... nivel inalt al constiintei de sine nu conduce m sine la :ons~m~ e 1 1. 1izarn " ~ . ta a treia a expe.n a uzu 1Ul §l a abuzului de alcool. 1 d . ... * ~ie alcoolicii au un nivel coborar al auro-focalizarii cu un grup de subiecn ce consumau cii subiectii cu intoxicain cornpararje alcool in cantitii~i moderate. Aceasra observa~ie l-a taCut pe Hull (981) sa presupuna cii alcoolul reduce consriinra de sine inhiband procesele cognitive superioare legate de codarea inforrnatiei in funqie de auro-relevanta sa.~ . auto-focalizarea poate sa intareasca rezistenta la bolile legate de stres. au observat cii relatia normala dintre con§tiin~a de Areea§l auton. . I 01 ~ . . Dirnpotriva.• modeluj IuiCarver §i Scheier. vltatea au 0~ at~sta" . caci dis~r~p:~~ele produse ~.. . rea cu. s ar§lt. Observa~iile clinice sugereaza cii inroxica. m pus. agreslv~tatea: §i impulsivitatea).tim.

-a-. Iasi Un stil de viala sanatos este responsabilitatea jieearuia dintre not' Ji presupune: " 1. Dr.. arnintim §i modul In care cercetatorii din domeniul psihologie sociale au ararat cum simplul fapt de a orienta atentia catre sine. prieteni. implicatiile teoriei invasarii sociale in eliminarea cornportamentului de evitare.-· c"'--a-:t-::aJ. Analiza~i rolul pe care auto-focalizarea i1 are in procesu1 de -~ auto-reglare. Alimentalie ralionata. ~ • sa definiti conceprul de medicina comportamentala.-a-p111-. Un rol important este §i cel definit de teoria eficienrei personale care presupune ca inirierea §i persistenta 'in comportament esre determinata de valoarea rezultarelor. De asemenea. L Cuza 1 ". veti fi in rnasura: • sa explicati cum pattern-urile de comporrament aduc psihice prejudedisi sanat3. • sa preciza~i rolul jocului de rol 'in incerventiile pnvmd fumatul. Jurma P.3. Teme de reflectie • Analizati modaliratea prin care anumire tulburari sunt influentare de pattern-utile de auto-focalizare. prezentarea din acest capitol urmeaza expunerea lui James Weyant (1986). Care sunt mecanismele prin care auto-focalizarea are impact asupra sanatasii mentale? in buna masura.). se considera ca expunerea la modele reprezinra probabil cel rnai insernnar factor in dezvoltarea rolurilor de sex. . Cuprins 4. precum §i importantele legaturi ale acesteia cu problernele de adaptare pe care le poate avea un individ. de asemenea. cea de-a doua rnodalirate corespunzand observarii modelelor (cum ar fi mem. lui agresiv. Exereqi» jizie maderat Ji regulat 3. • sa precizati rolul privatii senzoriale in Iasatul ~e f~~t. Igiena dentara 4. carre propriul eu po ate avea implicatii senoase pentru conforrul psihologic §i fericirea persoanei. 3. Identijiearea §i eliminarea sau diminuarea jactorilor de rise 2.1. expectants cu privire la acestea §i la auro-eficienta.-:-· a-so-c~i. • sa enurnerati aplica~iile psihologiei sociale In domenlUl sanata~ii fizice.-la:.1. 7? . Care sunt principalele irnplicatii ale teoriei invasarii sociale In acest domeniu? 3. 7'). Interven~ii asupra fumatului l Intrebari de' auto-evaluare 3. Pe de alta parte.2. Octavian. Varsta a III-a §i institu~ionalizarea 4. 4/. 2004 Obiective de lnva!are Studiind acest capitol. Bandura constituind 'in acest sens §i 0 teorie cognitiva asupra' agresivitatii. Aceasca teorie are implicatii importante 'in studiul §i explicarea comportarnenru. Bandura §i McDonald au ararat ci'i judeca~ile morale ale copiilor pot fi modificate prin irnirarea unui model adult.3.i-=ndomeniul sanatatii fizice ' ~TEFAN BONCU Universitate~ "AI. bri ai familiei. modelele servind ca 0 sursa de neinlocuit' de informatie despre comportamentele adecvate grupurilor de sex de apartenenta. PS-=-i-h-o-:-lo-g. personaje din mass-media etc.MAN UAL DE PS I HOLOG IE SO CIALA APLICAT A "De retinue' y Teoria inva~arii sociale sustine ca indivizii achizitioneaza un i comportarnent social prin experienta directs sau indirecra.2.~ii fizice. Sunt analizate. .

ei pot oferi sugestii care sa-i ajute pe oarneni sa fad schirnbarile comportamentale propuse de medici. Mentinerea unei greurati ideale Cuvinte-cheie: stil de via~a §i comportarnenre autodistrucrive: schi~b~rea de arirudine. alcoolul. indt indivizii nu renunta 1a obiceiurile lor nici atunci dnd medicu11e spune ca ele sunt profund nocive pentru sana:: tate. Noua abordare este inso~ita de 0 rniscare generala in domeniul ingrijirii sanata~ii. Boli cerebro-vasculare 4. Dar. Lipsa fructelor rnentatie Din nefericire. Odata cu aparitia rnedicinei comportarnentale. Sinucidere 10. Intrudt psihologii sociali au cornpecenta in dornenii ca influenta sociala §i comunicarea persuasiva. De pilda. jocul de rol §l pnvare senzoriala in interventiile privind fumatul. ~ J ~ f I < . 9. au realizat ca anumite patternuri de cornporramenr aduc serioase prejudicii sanatii~ii fizice a persoanei. Conceptul de rnedicina comportamentala. cum am mentionat deja. mul~i oameni sunt convinsi ca a munci pe branci. ' Conform OMS. raportul anual din 1964 al Asociatiei Medicilor Americani a pus in legatura furnatul cu cancerul §i bolile de inirna. l\1ancarea gatita repede. teo ria controlului ~i varsta a treia. in ciuda con§tientizarii consecintelor negative I. rolul medicilor n-a scazut. Tocmai In aceasta privinta conrributia psihologilor sociali poate deveni foarte importanta. Astazi se considera ca §apte din cele zece principale cauze ale rnortii lnainte de batrane~ea inaintata pot fi diminuate sernnificativ prin schimbarea comportamentelor nesanatoase. Cancer malign cauze de deces: Principalii factori de rise: I. 40 % din decese se detoreezi primilor 10 iectori de rise In timp ce urmstorii J 0 factor. Abordarea preventiva amplifica responsabilitatea individuala in adoptarea parrern-urilor de comportarnent sanatoase §i a unui sril de viasa lipsit de riscuri. se refera rocmai la induce rea acestor schimbari. Sex neprotejat I .• ···1(·······. Diabet 8. ideea ca fumatul constituie principala cauza care duce Lamoarte §i care r5~ate fi 'indeparrara prin eforturi de schimbare a cornportarnentelor era un lucru bine stabilit. ~i legumelor fizice din ali- 7. oamenii nu-si schimba comportarnentui nici atunci dnd au cunostinta de factorii de rise.6. dandu-le sfaturi in privinta prevenirii §i controlului bolilor. I . ca §i publicullarg. e gusto asa. Boli neuro-psihiatrice 7. Droguri 10.5. . Fumatul 2. ca ochiurile ori cartofii priiji~i. Greutatea corporals ca o forma de devianta fizica voluntara 4. de la solicit area medicilor de a trata boala spre prevenirea balilor prin comportamente adecvate autoimpuse. Obezitatea 6. Colesterolul 5. Principalele 2. ultin:. Boli genitale ~i urinare 9. probabil. pana la surrnenare esre solutia de a-§i asigura 0 existenta tihnita. Lipsa exercitiilor 8. Boli de nutritie II. munca stresanra pe o penoada indelungata.obeziratea ca devianta fizicii voluntara. fumatul este un comportament acceptat §i care uneori confera distinctie. consumul de alcool esre un comportament social. Rezistenta la schimbare este atilt de mare. de rise conteezii doar pentru f 0 % din decese. e liinpede cii schimbarile comportamentale pot avea efecte benefice. asupra celor accidentati. Spre 1970. oamenii de §tiin~a. dar rolul alter specialisti (printre care §i pihologii sociali) s-a extins.4. Boli respiratorii 6. Deficienta Ilegale de fier _". teo ria disonantei cognitive. Bolile cardiovasculare 3. aparut in anii 'SO._- In. In plus. In 1980. multi ?ameni continua sa desfa§oare comportamente auto-destructive. consumul de droguri.ele patru decenii. in Statele Unite se considera cii jumatate din decesele din anul anterior se datorasera unor cauze comportamentale. lipsa exerc:~l1lo: ?zlCe. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATkfII FIZICE 4.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 4. Date fiind riscurile asociate stiluhri de via~a al multora din noi. HIV I AIDS 12. Hipertensiunea 3. Interven~ii asupra preadolescentilor §i adolescentilor 4. Tuberculoza (TB) ~i endocrine asupra sanata~ii ale acestor practici. Alcoolul 4. Boli digestive 5. §i chiar asupra celor sanatosi. Alte cornportamente auto-distructive recunoscute ca atare sunt cons~~ul de ~rana in exces §i consumul de hrana nepotrivita.Multe din aceste cornporramente sunt.adanc inradacinate in stilul nostru de vi~a. Medicii pot interveni asupra celor bolnavi cronici.

Janis §i Feshbach. Janis §i Feshbach au repartizat subiectii-studenn in patru conditii experimentale. Grupul de control. In condi~ia "frica minima".. Rozelle.. A§a cum era de a§teptat.. consumul de alimente in exces etc. iar cei din conditia . dupa transrniterea mesajului.Erica minima" s-au schimbat eel mai mult. PSIHOLOGIA SOCIAL . Irving Janis §i Seymour Feshbach (1953) au fost prirnii Care au aplicat psihologia sociala la 0 problema de sanatate. care-i ameninta mai putin pe fiecare !n parte.era yorba despre structura ochiului. 4. care nu primise recornandari privind igiena den tara. di interactiunile privind ingrijirea sanata~ii pot induce schimbari comportamentale. APLICATA IN DOMENIUL SANATATII FIZICE ". Cei doi aurori nu urrnareau numai schimbarea de atitudine. ca infectia gingiilor §i infectii in alte par~i ale corpului. exista foarte putina inforrnatie care putea starni frica. dar intr-o maniera mai impersonala. subieqii din conditia "frica mare" au fost foarte ingrijorati. program vast de cercetari. Demersul lor a fost intreprins in cadrul Yale Communication and Attitude Change Program. 1970) au extins studiile asupra efectelor mesajelor persuasive asupra practicilor de igiena denrara. toare continand aceeasi informa~ie factuala despre cauzele cariilor §i aceleasi instructiuni pentru practicile preventive de igiena. 'Iotusi. Janis §i Feshbach au manipulat continurul de inforrnatie de natura sa provoace frica. In sfar§it. sursa punea accentul. Dembroski §i Allen. iar a starni frica nu are efect. deci. fumatul. Imaginile vizionate de ei erau mai putin infrico§atoare. Sustinand §i ei aceasta concluzie. §i in locul diapozitivelor cu infectii §i carii. condus de Carl Hovland. Leventhal. Au existat trei conditii de provocare a fricii.I MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 4.. Concentrandu-se asupra caracteristicilor mesajului. La baza folosirii rnesajelor ce provocau frica statea ideea d astfel de mesaje vor provoca 0 tensiune emotionala neplacuta. Care va motiva ~intele sa se conformeze recornandarii sursei de a evita consecintele neplacure ale faptului de a nu se spala regular pe dinti. Se pare. ~i s-au plans de anumite aspecte ale mesajului ca insu£lcien~a inforrnatiilor despre prevenire §i caracterul neplacut al unor imagini. Singer §i Jones (1970) au lucrat pe necesitatea vaccinarii cu tetanus §i au demonstrat ca a ampli£lca specificitatea instructiunilor (a le face mai precise §i mai detaliate) ii deterrnina pe oameni sa se vaccineze. s-a cornportat la fel inainte §i dupa interventie.1. in afara . Evans §i colegii sai (Evans. mesajul §i ~inta . dar folosirea inforrnatiei lnfricosaroare nu are un efect pozitiv asupra comportamentului. Grupul de la Yale varia in mod independent componentele procesului de comunicare persuasiva .sursa. in conditia de control. Studennlor din condina .Erica moderata" Ii s-a vorbit despre aceleasi pericole. ei vedeau radiogra£li §i diagrame. subiectii primeau un mesaj ire levant pentru igiena denrara . ins isrand asupra deraliilor. ea mentinerea unei proaste igiene dentate. consumul de alcool in exces.frica mare". s-au cornparat rapoartele subiectilor cu privire la spalatul pe dinti inainte de experiment §i la 0 saptiimana dupa aceea. Ei au apreciat mesajul ca fiind interesant §i ca avand valoare educationala. Ei incercau sa-i persuadeze pe studenti sa-§i amelioreze practica de a se spala pe dinti. au concluzionat ca marerialul destinat sa starneasca frica subiectilor nu a crescut eficienta mesajului despre igiena dentara. Igiena dentara Multe din aplicatiile psihologiei sociale in domeniul sanata~ii implica interverini menire sa schimbe cornportamente daunaroare pentru sanatate. Subiectilor din aceasta conditie li s-a amintit in mod repetat di pot deveni victime ale acestor consecinte. mai factuala. Desigur. Pentru a raspunde la aceasra intrebare. Ei au testat. Subiectii foarte speriati au ascultat in cea mai mica rnasura recomandarile de a-§i intari obisnuinta de a se spala pe dinti. Pentru a testa aceasta ipoteza. ei §i pe eea comportamentaHi.§i incerca sa determine impactul acestor variatii asupra schimbarii de atitudine.frica mare" cel mai putin. Lasater. Ei aveau prilejul sa vada imagini cu infectii grave ale cavita~ii bucale §i carii avansate. pe consecintele dureroase ale igienei dent are nesatisfacatoare. cel mai important aspect al acestui demers era de a §ti dad frica a motivat ameliorarea practicilor de igiena den tara. S-a constatat ca subiec~ii din conditia . In condiva .

se imbolna- I f I . mesaj pozitiv plus recornandari.r~~~~ SOCIAL~ APLICATA iN DOMENIUL SANATA:PI ~ FIZICE _ mesajelor care starneau frica. rnesajele ce produceau frica au determinat raportarea de catre subiecti a anxietatii §i a schimbarii de atitudine. de fapt. insisrand asupra succesului social al subiectuLui. jar copiii . A fi inrernat intr-o institutie pentru batrani amplifies pierderea controlului. §i ei au construit rnesaje care starneau frica subieqilor. dupa 0 sapramana. mare plus recornandari. cat §i prin intermediul rabletelor speciale. Eficienta fricii a 'fost atestata numai de rapoartele verbaleale subieqiLor. t ~ii dintre sursa §i ~inta in persuasiunea privind folosirea pastei §i a periu~ei de dinti. In loc sa sublinieze consecintele negative. frica intensa a produ~ cea mai mare' anxietate. De§i1ngrijirea poate fi serioasa §i bine inrentionata. Cand sunt pusi sa dea seama de propriul comportament.2. Un aspect foarte important al barranetii este pierderea controlului. pierderea in greutate §i chiar moartea. Droski. §i in adecvarea sursei la caracterisricile l~:' l l t I ' I t t 4. Varsta a lII-a Pierderea §i insrirutionalizaree asupra mediului sau numai perceptia comrolului . Rezultatul experimentului a evidenriat necesitatea folosirii unei rnasuri subiective. se asteapta ca batdinii sa fie pasivi. Ca ~i in srudiile anrerioare. mesajele folosite contineau un set de recornandari privind Ingrijirea dintilor. Subiectiierau cu to~ii studenti negri. I I pierderii controlului poate duce La probleme psihologice foarte grave. avut un efect pregnant. batranii par adesea foarte blazati. Ca §i in studiile anterioare. luand masuri dependente atat prin intermediul rapoartelor subiectilor. mai rnuit. mesajul pozitiv sugera d sanatatea maxima §i stima celorlalti pot fi obtinute prinrr-o igiena desavaqita. In contrast.la. a unor recomandari detaliate §i exprimate caracteristicilor inlimbaj simpLu. rapoartele verbale ale subiectilor indicau 0 influenta mai mare a mesajelor ce faceau apel la frica. Similaritatea de rasa dintre ~intii §i sursa a. Dupa rnestecarea tabletei. dantura fiecarui subiect era fotografiata §i judedtori care nu §tiau in ce conditie experirnentala se aflase fiecare subiecr erau pusi sa aprecieze gradul de curatenie al dintilor. Intr-o astfel de institutie. Multi batrani au pensii ridicol de mici.frica redusa plus recornandari. Aceasra discrepanta arunca serioase indoieli asupra studiilor ce au explorat cornportamentele aflate in Iegatura cu sanatarea §i care s-au bazat in intregime pe rapoartele subiectilor. testul cu tableta de care am pomenit a indicat d. Evans §i colegii sal au cerut subiectilor sa mestece 0 tabled special a. Potrivit rapoartelor verbale ale subiectilor. mai cu seama Ladepresie §i la afectiuni fizice Lafel de grave. precum ~intei. §i deloc de masurile obiective. §i efectele unui mesaj pozitiv. dar nu 0 ameliorate a cura. mai eficiente. recomandari §i recomandari extrem de elaborate. Cercetarile asupra interven~iilot psiho-sociale destinate sa induca 0 buns sanatate den tara nu sustin eficienta mesajelor ce pro due frica. rapoartele verbale ale subiectilor. care Iasa pete rosii in locurile unde dintii nu fusesera adecvati periati. Subiectii erau repartizati in una din urrnatoarele conditii: frid. au handicapuri fizice serioase. cea mai mare frecventa a perierii dintilor. Scopul acestor studii nu a fost acela de a induce complezenta ver- ba. lor nu mai au nevoie de ei.~eniei dintilor rnasurata cu tabletele speciale. ca ulcerul. dar examinarea masurii obiecrive a tacut posibila 0 concluzie net . nevoia de aprobare socials poare falsifica rapoartele lor. Subiectii din conditiile cu rnesaj pOzitiv plus recornandari §i recornandari detaliate au retinut eel mai bine inforrnatia §i s-au dovedit a avea cei rnai curari dinti la 0 sapramana dupa rransrnirerea mesajelor. ci au facut apel la 0 rnasura obiectiva. ci de a ameliora sanatatea prin schimbari reale in cornporta- mente.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICAT A PSIBOLOGIA 4. In mare.diferita. cele mai pronuntate intentii de a se conrorrna recornandarilor §i. celelalre conditii au fost. Demersuri rnai promi~atoare constau in folosirea unor mesaje pozitive. Lasater §i Ramirez (1978) au studiat rolul sirnilarita~ I'. Cei ce au primit mesajul de la un dentist negru au dat ascultare mesajului intr-O rnai mare masura decat cei ce au audiat un dentist alb. Uneori nu-si amintesc cu precizie deralii ale cornporramentului lor. . Meritoriu pentru dernersul aces tor cercerarori este faptul d nu s-aurnultumit cu masura dependents obisnuita. indivizii nu dau cele mai acurate raspunsuri.

In contrast cu acesr grup. ambele grupuri vizioneaza un film). s-au declarat mai fericiti. Chestionarele administrate dupa trei saptarnani au evidentiar beneficiile controlului pentru starea generala a batranilor. pre cum §i a cantitatii de ~igarete consurnate de fiecare fumator In parte. ()(' . Eforturile psihologilor sociali de a gasi rehnici de control al consurnului de rigarete nu au dus la rezultate spectaculoase. dar rata tabagismului mentine torusi foarte ridicara. Aprecierile personalului medical aratau d primul grup petrecea mai putin timp privind pasiv la televizor. crescut din cauza In Romania. cat §i posibilitatea ca atat de a prezice vizitele erau benefice ca efecre psihologice §i somatice. Intr-o alta conditie. In conditia a treia. fiecare batran §i-a ales 0 planta §i s-a ocupat de ea. dupa 1990. barranii puteau prezice. iesea mai mult In ora§.. Pentru a gasi rernedii la aceasra siruatie. Potrivit lui Langer §i Rodin. Cei ce avuseserii control se simteau mai fericiti §i erau mai activi decat batranii din grupul rara control. Sa observarn di batranii din cele doua grupuri se bucura de aproximativ aceeasi ingrijire (ambele grupuri primesc plante. 4. mai ales 'in situatia In care batranii pot conrrola sau rnacar prezice de teren pe care l-a realizat. In societatea occidentala au aparur norme foarte stricre ce regleaza fumatul in locurile publice. in plus. psihologii sociali au ararat Ga sanatatea rnentala §i fizica a batranilor poare fi imbunata~ira prin inrarirea controlului exercitat de ei asupra mediului. n-au putut alege mornentul vizionarii filmului. Intr-un studiu celebru s-a raportat ca din 17 batrane care nu voisera sa se interneze la azil. Intrucat batranii se simt foarte singuri. s-a facut ipoteza d vizitele unor studenti aceste vizite. In experimentul a dat posibilitatea ar putea fi foarte benefice. Schulz (1976) a imaginat 0 interventie ce presupunea rnai mult control exercitat de catre batranii insrirutionalizati. studentii stabileau cand se vor desra§ura vizitele §i cat vor dura. iar din 38 care alesesera In cuno§tin~a de cauza azilul. ca pot sa-§i viziteze prietenii. pot privi la televizor. rata tabagismului accesibilitatii ggaretelor . p. furniirori! au tendinta de a se considera discriminati. Langer §i Rodin (1976) au cautat sa consrienrizeze un grup de barrani insritutionalizati despre irnportanta controlului. astazi se considera dere a numarului neajunsuri pe care le creeaza fuma50% din populatie fumeaza. Batranii din primele doua grupuri au fost apreciati ca fiind mai adaptati. Inrr-o abordare sirnilara. vesc §i chiar mor mai repede in astfel de institutii. scrie §i decide asupra dispunerii mobilei in propria camera. dar primul grup are un control mai bun. comunica mai volubil. In sfar§it. 16 au rnurit in primele zece saptamani dupa internare. 1976. dar nu puteau controla ei nu controlau §i nici nu puteau vizitele. In al doilea rand. citi. ascult a la radio. numai una a murit In aceeasi perioada. In ultimul tirnp. unui alt grup de batrani nu i s-a vorbit deloc despre control. batranii au putut stabili dad §i cand sa vizioneze un film. Interventii asupra fumatului In ciuda binecunoscutelor tul. In general.: de bun a calitate. in§tiin~andu-i pe bat rani asadar. Perceptia controlului a fost Indrld rearninrindu-se acestor batrani ca POt iesi cand vor. Conrrolul real a fost intarit in doua feluri: mai lndi. autorul unui grup de batrani sa stabileasca rnornenrul §i durata vizitelor srudentilor. Rezultatele au ararat controlul.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. au luat mai putine medicamente. de catre personalul medical. Psihologii rrebuie sa imagineze. 197). interventii de natura sa induca perceptii ale conrrolului care sa dureze. asadar. efectele benefice ale vizirelor centrolabile §i ale celor predictibile au disparut odata ce aceste vizite au incetat. "consecinsele negative afe Inaintarii In varsta pot fi intarziate sau prevenite dad li se reda barranilor dreptul de a lua decizii §i de a se simti competenti" (Langer §i Rodin. In aceste conditii. cu rnai multa pofd de viara.3. Exista sease de fumatori. Ii s-a dar 0 planta rara sa 0 fi ales ei In§i§i §i li s-a spus d infirrnierele vor avea grija de planta.\ APLICATA 4. 'Iorusi. exist a un grup de control alcatuit din batrani care ou primeau deloc vizite. vizitele srudentilor se efectuau rad ca batranii sa fie anuntati inainte anticipa vizitele. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN DOMENIUL SANATATII FIZICE . iar 0 ca peste 70% din furnatori consuma peste 10 rigarete pe zi.

I

MANUAL

DE PSIHOLOGIE

SOCIAL;;'

APLICATA

4, pSI HO

LOGIA

SOCIALA APLlCATA

iN DOMENIUL

SANATATII

FIZICE

interven~iile efieiente se soldeaza cu abandonul pe termen scurt, dar eu rate inalte de recidivism pe terrnen lung. Folosind ereativ 0 veehe strategie, Janis §i Mann (1965) au proieetat 0 interventie care sa-i ajute pe fumatorii inveterati §i pe cei rnoderati sa se lase de fumat. Ca §i 'in cercetarile asupra igienei dentare, straregia a constat In a face apella frica pentru a rnotiva schimbarea in atitudini §i comportamente. Dar, in loc de a prezenta mesaje unui public pasiv, noua abordare, nurnita joc de rol emotional, presupunea ca subiectii sa evolueze intr-un rol srressant. Iporeza era di jucand acest rol, subiectii (studente fumaroare in anul I la psihologie) vor trai 0 experienta dramatic a ce va avea un impact lnsemnat asupra lor. Pentru a testa aceasta iporeza, 0 parte din subiecti au fost pusi sa fad joc de rol, iar altii sa asculre numai jocul de rol inregistrar pe banda de magnetofon. In conditiile de joe de rol, fiecare subiect trebuia sa-§i imagineze cii e un pacienr ce interactioneaza cu un medic (experirnentatorul). Subiectul afla di e bolnav de cancer la plarnani §i ca urrneaza sa suporte 0 operatie care are 50% §anse de succes. Pentru a lntari empatia §i a facilita inrrarea 'in rol, subiectului i se cerea sa monologheze, exprirnandu-si gandurile §i sentimentele cu voce tare. In scena finala, discuta cu medicul Iegarura dinrre fumat §i canceml pulmonar. Intentia a fest de aprovoca subiectului 0 experienta realista, implicanra §i care sa-i starneasca frica. Rezulrarele au confirrnat eficienta tehnicii de joc de rol emotional, Subiectii care racuserii jocul de rol se temeau mai mult pentru sanatatea lor §i erau mai Ingrijorati cu privire la cancerul la plamani decar subieqii care numai ascultasera jocul de rol. Aceeasi subiecti au fost de acord Intr-o mai mare rnasura cii fumatul produce cancer la plamani, cii fumatul dauneaza In general sanatii~ii §i au fost rnai inclinati sa-§i declare intentia de a se lasa de fumat. Mai rnult, la doua saptamani dupa experiment, studentele din conditiile "joc de rol" fumau cu 10,5 ~igarete mai putin pe zi de cat Inainte de jocul de rol, 'in vrerne ce studentele care auzisera numai inreractiunea dinrre pacienr §i medic fumau cu 4,8 ~igarete mai putin. 0 rnasurare efectuara dupa 18 luni a ararat cii primele fumau In me die cu 13,6 ~igarete mai putin. Cu privire la aceasta

di urma rnjisura dependenta, trebuie sa mentionam ca s-a desesurat ca 0 ancheta independenra, creand subiectilor iluzia cii nu are nici 0 legatura cu jocul de rol pe care-l tacusera. Mann a continuat acesre studii §i a imaginat un joc de rol non-e morional , 'in care subiectul juca rolul unui acuzator al taba~ . impotriva practicii , fumatului. . Aurorul a glsmU lui , argumenrand . _ ca aceasta tehnica este mult mal pu~m efiClenta decat cons t a tat
A

~~

-

intrarea subiectului in rolul pacientului bolnav de cancer la pla,. maID. Se pare , deci , ca frica nu motiveaza schimbarea de cornpor-. tament la publicul pasiv, dar contribuie cii jocului de. rol. Peter Suedfeld (1973) a ales
0

decisiv la eficienta tehni-

abordare cu totul neobisnuita

I

pefltru a-i deterrnina pe subiecti sa se las~ de fu~at: el :- f~losit. teh.~ nica privarii senzoriale. Cercetarile an,tetlOare arat~sera ca ~Ubl~ql1 riva~i de stirnulare senzoriala §i-au schimbat mal u§or atitudinea ~a raspuns la mesajele persuasive decat subiectii din grupur!le de control. Suedfeld a identificat doua motive pentru care pnvarea senzoriala ar creste susceptibilitatea la persuasiune. Lipsa stimularii po ate induce 0 nevoie de stimuli ce-l deterrnina ~e subie~t sa recepteze mesaje pe care alrfel le-ar fi ignorat. Al doilea rnotrv se refera la faptul ca privarea senzoriala reduce capacitatea subiectului de a gandi complex.Suedfeld a sugerat ca din aceasta cauza subiectii privati senzorial vor fi mai putin capabili sa gaseasca contra-argumente la mesajele persuasive. EI a formulat iporeza ca privarea senzoriala 'lnso~ita de mesaje impotriva fuma.tulu.i :a produce atitudini negative fa~a de fumat §i ca aceste atitudini vor fi vizibile 1n reducerea nurnarului de ~igarete furnate zilnic. Pentru a-si testa ipoteza, Suedfeld a repartizat subiectii (studenti, masculi, fumatori) 'in patru conditii experimentale: privar~ senzoriala plus rnesaj, privare senzoriala, mesaj tara privare §1 control (nici privare, niei mesaj persuasiv). Privarea senzoriala presupunea ca subiectul sa stea 'lntins pe pat, in 1ntuneric, intr-o, camera izolata fonic, tara ~igarete sau al~i stimuli. Subieetul putea consuma hrana lichida dintr-un tub de plastic §i nu se putea ridica decat pentru a merge la 0 roaleta chimica aflara foarte aproape de pat. Subiectii din conditiile de non-private nu erau 'in nici unfel

Q'J

MANUAL

DE PSIHOLOGIE

SOCIALA

APLICATA

4. PSIHOLOGIA

SOCIALA. APLICATA

IN DOMENIUL

SANATATII

FIZICE

privati de stimulii obi§nui~i. Cei din conditia "non-privare plus rnesaj" trebuiau sa ramana acasa pentru a prirni mesajele prin telefon. Cei din conditiile care implicau mesaj persuasiv primeau in roral IO mesaje, din care unele le cere au sa se relaxeze §i sa se gandeasca la experientele emotionale trecure legate de nevoia de a fuma, iar altele ii felicitau pe subieqi pentru ca au hotarar sa se lase de furnat. Pentru a se aprecia efectele pe terrneri scurt §i pe terrnen lung ale diferitelor conditii experimentale, subiectii raspundeau la telefon la intrebari legate de numanil de ~igarete furnace. Rezultatele au fost oarecum surprinzatoare, Autorii s-au asteptat ca privarea senzoriala §i mesajele persuasive sa reduca fumatul. Totusi, darele au indicae ca privarea senzoriala, indiferenr daca a fosr sau nu cornbinara cu transmit ere a de mesaje persuasive, a condus la diminuarea drastica a nurnarului de ~igarete furnare zilnic de subiecri. Un an dupa privarea senzoriala de 24 de ore, subiecrii raportau cu 48% ~igarete mai putin de cat inainre de perioada de privare. Dupa doi ani, atat cei din conditia private cu mesaj, cat §i cei din conditia privare simpla raportau cu 52% mai purine ~igarete decat inainre de perioada de izolare. Mai mult, 39% din acesri subiecti se Iasasera complet de fumat. Numai 6% din g;upul de control a raportat abstinenta dupa doi ani. In afara faprului ca se bazeaza pe rapoartele subiectilor (care nu sunt nisre masuri dernne de incredere), srudiile asupra rolului privarii senzoriale in abandonarea fumatului raman un mister reoretic. Sa ne arnintim faptul ca iporeza fusese d privarea senzoriala cornbinata cu mesajele persuasive reduce fumarul, in tirnp ce rezultatele au facut responsabila pentru acest efect numai privarea senzoriala. Suedfeld a oferir cateva explicatii pentru aceasta stare de lucruri. Psihologul american observa clmasurile luate inainte de experiment §i intregul context al experimentului ar fi putut sensibiliza §i subiectii din conditia fara comunicare persuasiva la scopul antitabac al studiului. Combinarea acestei sugestii cu privarea senzoriala ar fi putur determina indivizii sa se schimbe. Apoi, privarea senzoriala a avut efect terapeutic pentru ca .a permis subiectilor sa traiasca 24 de ore de absen~anon-stressand a

I
I

indicilor care in mod normal declanseaza fumatul. In sfarsit, 0 alta explica~ie ar putea fi ca privarea induce disonanta cognitiva. Dupa ce au investit 24 de ore intr-o situatie foarte stranie, indivizii devin motiva~i sa-§i justifice participarea continuand sa se ab~ina de la fumat. Evident, aceste explicatii sunt neconfirmate §l vor trebui verificate empiric.

4.4. Interventii asupra preadolescentilor adolescentilor

§i

Cele doua tehnici de a controla fumatul care au fost examinate, jocul de rol emotional §i privarea senzoriala, au fost folosire pentru a determina adultii sa renunte. 'Iorusi, 0 interventie la nivelul copiilor §i adolescentilor pe cale sa se apuce de fumat este mai importanta, pentru ca s-a demonstrat ca fumatul duce la asimilarea nicotinei, ceea ce e imposibil de vindecat cu metode psihologice. In plus, furnatorii dezvolta 0 dependenta psihologica de practica fumatului, majoritatea dintre ei declara ca fumeaza de placere sau pentru a se relaxa. Aceasta dependenta explica de ce multe interventii care pareau la inceput eficiente n-au putut avea decat efecte pe scurta durara. Statisticile arata astazi 0 scadere a numarului de fumatori adulti in raport cu perioada anterioara, dar 0 crestere a numarului copiilor §i adolescentilor care furneaza. Evans (1976) a dezvolrat un program de interventie foarte vast cu scopul de a preveni fumatul la aceste varste, El s-a bazat in principal pe doua perspective psiho-sociale. Interviurile realizate cu elevi de liceu i-au aratat ca acestia resimt 0 presiune sociala foarte mare de a fuma, chiar atunci cand cred in mesajele educationale potrivir carora fumatul este foarte periculos pentru sanatate. Exista trei surse ale presiunii sociale exercitate asupra adolescentilor §i copiilor: colegii, parintii §i mass-media. Recunoscand ca aparitia furnatului la copii poate fi mai mult 0 chestiune de influenta socials decat un deficit de educatie sanitara, Evans a decis sa aplice teoria Inva~arii sociale a lui Bandura, porrivit careia rnulte din comportamentele

J

..

~

j~

,,

MANUAL

DE

PSIHOLOGIE

SOCIAL~

APLICATA

L~_:G~I~A_:S~O~C~I~A~L~A:__:A~P~L~I~C~A~T~A~iN~D:_:O::..:M=E::..:N .; U L_S_A_N_A_T_A_T,-I_I_F_IZ_I_C_E I 4 psIBO~O

copiilor se dezvolta ca urmare aobservarii §i imitarii altora. Pentru a contrabaLansa influenta modelelor negative, e necesar ca adolesceo£ii§i cop iii sa fie expusi la modele din randul lor care nu furneaza, A doua perspectiva la care a tacut apelEvans a fost conceptul de inoculare a aritudinii al lui McGuire (1964). McGuire a aratat ca oamenii pot construi rezistente la schimbarea de atitudine intr-un mod analog inocularilor medicale. In medicine, inocularea se refera la aplicarea de doze mici diner-o boala in a§a fel incat organismul sa invete sa se apere irnporriva dozelor rnari. Expunand indivizii unor argumente slabe care le contrazic atitudinile, ei pot construi aparari irnpotriva argumentelor puternice. Ca atare, in interventia antitabac, se va proceda la expunerea la presiuni in favoarea furnatului. Integrand cele doua perspective, invaprea sociala §i inocularea, Evans a ararat subiectilor sai adolescenti filme cu adoiescenri care erau renrati sa fumeze in urma conracrului cu parintii, colegii sau mass media, dar care rezistau aces tor presiuni, Expunerea la presiunile sociale servea ca inoculare, iar expunerea la rezistenta in fata presiunii sociale ofere a modele pozitive. Combinarea acestor doi factori ar fi trebuit sa ajute adolescentii sa reziste la presiunile de a fuma pe care le inralneau in viata de z1'cu zi. Evans §i-a luat §i 0 alta rnasura de prevedere. EI nu numai ca a modelat rezistenta la presiunile sociale exercitate asupra adolescentilor, dar a evidentiat §i consecintele negative irnediate ale fumatului (cresterea concentratiei de agenti toxici, ca monoxidul de carbon, In corp). Accentuarea consecintelor imediate in dauna efecrelor de durara a avut la baza ideea ca adolescentii sunt orientati catre prezent, §i nu catre viitor, _' Evans §i colegii sai au luerat cu subiecti de 14 ani din cateva §coli, considerand ca aceasra este varsta la care cei mai multi adolescenti incep sa fumeze. Unele clase au prirnir rraramenrul complet care consta in: trei filme ce intasi§au presiunile sociale in favoarea fumatului; doua filme despre rezistenta in fasa presiunilor sociale; un film despre faptul ca fumatul cre§te concenrraria de monoxid de carbon din organism; multiple rnasuratori perrtru a

~ nivelul practicii fumatului In fiecare clasa. Filmele erau determllla .. ditiil d -. au fost date roate in aceeasi Z1. In con ISHe e comcurte §1nu . I s biectii primeau numai unele din componente e trata~ d 1 se Parare, "su experimental cornplet, iar in con d" . l~la e contro ~~w I 1 ~ mai nivelu1 fumatului la momentul fina . ma5ura nu b1 I Cercetatorii n-au avut incredere In rapoartele ver a e .a e . rilor in masurarea variabilei dependente. De aceea, subiecsub lec, d li ~ '1 li e arara un film In care se recoltau mostre e sa ~a ce erau SI or 1 s . I' d . . ~ trU li ate din punctul de vedere al conSlllutu ui e nrconna pen ana 1Z ~ • • 1 D f t restul bili cate rigarete fumeaza pe Zl paClentu . e ap," a se sta 1 1 :; di li a nu este deloc concludent, Intrud1t nu poate isnnge liltr~ cu sa IV. . de ti ~ fa ~ ~ fu eze el f atori §i cei ce sunt expusi la fumul e Slgara ara sa m AU~. Subiecri10r li se recoltau §i mostre de saliva, dar acesteau nu 1O§1§1. :; bili .. · te Faptul ca ei credeau ca se poate sta 11 cu preclZle erau ana 1iza . '. 11 , . ete fumeaza pe zi ii taceau sa declare sincer consumu or care Slgar ." b1 1 . 'Iehnica de a 'inrari acuratetea rapoartelor ver a e a e b aglC. .1-'. ta . fi'fi subieqilor tacandu-i sa creada ca raspunsun1e ~or po~ 1 ve~l l=a~e prin masuri obiective a fost introdusa in psihologia socials m
A
A

<

1971. Rezulcatele

programului

. la si . bazat pe invasarea SOClaa §1 pe lilO:

culare au fost satistacatOare. Evans §i colegii sai a~ constata~ c: dupa 10 saptiimani 18% din grupul de control lllcepuse~a sa fumeze, in timp ce in grupul experimental acest procenta) era numai de 10%. McAlister, Perry §i Maccoby (1979) au continuat .a~est proram rafinandu-l. Ei au pastrat ideea de inoculare §1 ideea de fnflu~nsa a modelelor, dar au tacut trei modifidiri fundamentale:. 1. Au folosic, in locul modelelor filmate, modele reale,adol~scenSI stirnati de colegii lor; 2. Au pus fiecare subiect sa anunte ~n fas: ·1 .. . I l' de a nu mai fuma. Psihologia sociala a aratat ca c asel lllten~la u .. .. . . oamenii se pot comporta in discordance cu atltudlmle lor pnv~te,

of

dar ca se cornporta in concordansa cu angajamen:el: lor pu~lt~e. 3. Au cerut subiectilor sa joace rolul celui care rezista la pres1U~ll= sociale in favoarea fumatului. Din teo ria Inva~arii soci~le. r.ezulta. ca jocul de rol ofera subieqilor posibilitatea de a achizitiona §1 a

De pilda.a fizica. In astfel de studii. traume sau infirrnitati ce pot aparea odata cu varsta. 'in ceea ce priveste obezii. Pentru Schachter. Ipoteza exrernalitatii a insistat asupra "prioritiisii indicelui mancare". In cele mai rnulte cazuri. cel mai bun exemplu penrru acesre defecte fizice voiuntare este greuratea excesiva. Ca atare. In functie de conditie. de mediu. §i-a fracturat coloana vertebrala §i s-a ales cu 0 paralizie). comportamentul alimentar se afla sub controlul unor indici externi. de sandwich-uri etc. Aceasra ipoteza sustine di la indivizii obezi.efectele accidentelor genetice sau ale accidentelor de na§tere. variabila dependenta este un index al cantid!.tes cei obezi au format obiectul de interes al activitatilor medicale §i comerciale §i numai de curand au devenit obiect de investigare pentru psihologia sociala. aceste forme de devianta fizica nu sunt privire In general ca erori ale persoanei handicapate.~ii§i este interpretat 'in sensul ca obezii raspund la accesibiliratea rnancarii mai cur and decat la nevoia interna de hrana. QQ J . Acest rezultat esre citat in sprijinul iporezei externalitii. Alte forme de devianta fizica sunr Intelese eel putin ca semivoluntare. lndivizii obezi pot raspunde la simpla prezerita a rnancarii. migdalele erau fie cu coaja. Cei normali care nu mancasera de mai rnulta vrerne au curnparat mai multa mancare decilt cei normali care rnancasera recent. Impactul acestor programe de influenta sociala este vizibil. Greutatea corporala ca fizica voluntara/ 0 forma de devianta Cea mai mare parte din literatura asupra handicapului fizic s-a concentrat asupra unor defecte fizice independence de vointa indivizilor . In acest experiment. rnanca niste rnigdale. obeziratea este privita ca 0 stare de 2 §i ontogenetice ale acestei conditii.in de nivelul senzatiei de foame. Cel mai cunoscut studiu asupra accesibilitatii mancarii esre cel realizat de Schachter §i Friedman in 1971. boli.III'II!I 'II"'.ii de mancare consumata .5. exista 0 relatie foarte sl~ba intre starea interna de foarne §i comportamentul alirnentar. Intregul program a avut la baza ideea sensibilitatii crescute a obezilor la indicii externi. Spre deosebire de indivizii cu greutate normala. Comparate cu grupurile de adoiescenti ce primesc 0 educatie sanitara norrnala.. Lireratura empiridi asupra ipotezei externalitii~ii consta in prirnul rand in experimente de laborator in care se cornpara comportamentul indivizilor normali cu cel al obezilor. acest rezulrar Pe parcursul acesrui subcapitol ne-arn ghidar dupa textul lui Dean Archer (1985). In rnulre cercetari. Indivizii supraponderali §i mai a.numarul de biscuiti mancati. §i nu dobandir independent de vointa persoanei. interactiunea cu persoana handicapata produce 'in indivizii normali un arnesrec srraniu de simpatie §i aversiune. mai degraba decat la nevoia sornatica de hrana. devian!. Chiar dad persoana handicapata are oarecare culpabilitate 'in obtinerea infirrniratii (de pilda. Handicapul a fost ales. a avut un accident pe §osea. In cazul obezilor. §i nu (sau foarte putin) sub controlul indicilor somatici ce !. Probabil. In astfel de instante. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII FIZICE exersa abilira~ile sociale necesare penrru a rezista presiunilor specifice. fie tara coaja. cei asupra carora s-au aplicatprograme de genul celor descrise au incepur sa fumeze mai tarziu. gradulln care mancarea este accesibila pentru individ. faptul de a fi mancat recent n-a avut nici un efect asupra canritatii de hrana curnparata. Dimporriva. tendinta de a atribui infirmitatile fizice unor cauze exterioare. Nisbett §i Kanouse (1969) au studiat felul in care fac cumparjituri indivizii norrnali din punct de vedere al greutiisii §i indivizii obezi. unor subiecti normali §i unora obezi li s-a oferit posibilitatea de a. Stanley Schachter (1971) a condus un program vast de cercedri asupra diferentelor dintre indivizii normali §i indivizii obezi. " MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 4. cazul unui barbat care a condus beat. obezii au consumat mai multe migdale in conditia in care li s-au oferit migdale tara coaja. spre deosebire de cei norm ali. Studiile s-au concentrat asupra aspectelor cauzale 4. stigrnarul fizic al persoanei este rratat ca un simptorn al deficientei morale. Avem.

dar consurna mai putin dedit indivizii normali cand sandwich-urile se afla intr-un frigider. rezultate. COP111 au dezvaluit mai rnulte prejudecati fasa de obezirare dedit fa~a de handicapuri fizice grave. In ultimele patru decenii. t irelevante. Aceasra cercetare sustrne. Retinerea aceasta. perceptuali sau de personalitate.cat de multe mig dale au consumat ei. Cautarea predictorilor succesului In programele de slabire nu a dat In general. mass media s-a ararat tot mai nefavorabila In descrierile asupra obezilor. esre posibil ca obezii sa se fi ferit sa mearga la frigider pentru cii lucrul acesta facea evident pentru oricine faptul cii ei mananca foarte rnult. Intr-un studiu celebru apartinand lui Richardson (1971). Nisbett (1972) a raportat un experiment In care unor subiecti normali sau obezi Ii s-a oferit ocazia sa rnanance niste sandwich-uri. Explicatia bazata pe faptul cii indivizii obezi irnt incurcati ~ In astfel de situatii l§i are originea 1ntr-o concepse 51 . D~ pilda. Ipoteza bazata pe efort a fost foiosira §i pentru a interpreta studiul in care obezii au consumat mai multe migdale rara coaja. numai In ceea ce priveste obezitatea acest discon- "" . la oarecare distanta de subiect. obezitatea este In mod freevent privira ca voluntarii. Indivizii obezi sunt foarte sensibili la orice aspect al cornportamenrului alimentar. Aceasra ipoteza pare sa reflecte concepria populara despre oamenii grasi ca lenesi. In experimenrul cu migdalele. fotog~~?ile 1nrati§and copii obezi au fost cel mai putin preferate. Cercetarile nu au indicat trasaturi de personah~ tate specifice obezilor. ca auro-indusa. Fa~a de alre handicapuri fizice.. Probabil ca 0 consecinta a atitudinilor profund nefavorabile fasa de obezitate. subieqii trebuiau sa mearga pana la frigider). a stigmatului ca problematic pentru interactiune. Daca alte conditii fizice de deficienta Ii fac pe cei din jurul persoanei handicapate sa se sirnta tensionati. precu~ §i variabile ce pot srirnula riispunsuri pozitive In progr~ele de ple~dere de greutate. dar cii ei g uteau fi mal u§or distrasi cand erau expusi unei srirnulari ext erne p . R~di~ (~~7. In experimentul lui Nisbett cu sandwich-urile. este posibil ca obezii sa nu fi rnancat migdale ce trebuiau decojite pentru ca le-a fost teama cii cojile rezultate ar fi putut arara oricui. dar nu mai rnulte migdale ce trebuiau decojite. dar la fel de corecra poate fi §i 0 inrerpretare mai interpersonala §i mai sociala a acestor rezultate. Sle Alte studii asupra obezilor au urmarit sa puna In evidenta factori intelectuali. Nisbett a gasit ca obezii consurna mai multe sandwich-uri decat indivizii normali cand sandwich-utile sunt direct accesibile (se afla pe rnasa. extinzand-o la situatii ce nu presupun cornporramenr alimentar. ~ Ipotezele bazate pe externalitate §i pe efort pun In evidenta variabile psihologice §i trasaturi individuale. ele au identificat totusi anumite patternun perceptuale §i intelectuale specifice. In fasa subiectilor). Indivizii obezi unt confruntati cu idealuri de Inra~i§are fizica de natura sa-i complexeze §i sa-i excluda. La fel. care joaciiun rol important In viata indivizilor stigrnatizati.. pnn urmare. poate sa-i opreascii pe obezisa-si procure rnancare prin mijloace foarte vizibile. De pilda.~) a constatat cii obezii auperforrnante mal bune decat indivizii cu reutate norrnala In sarcini ca corectarea unor §palturi.r MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA HOLOGIA SOCIAL~ 4. ce explora percep~iile copiilor asupra diferitelor handicapuri fizice. In afara cercerarilor asupra aspectelor clinice sau etiologice ale Ingra§arii sau slabirii. Alte cornparatii inrre normali §i obezi au avut In vedere disponibilitatea de a depune efort pentru a obtine hrana. anchetele au evidentiat auro-evaluari negative ale obezilor. de exemplu. Exista date care arata cii aparitia la matu~itate a obezitatii se asociaza cu un prognostic mai favorabil decat aparitia obezitatii In copilarie sau adolescenta. Ele pot fi corecte. Aceasta diferenta a' fost interpretata In termenii externalira~ii (hrana din frigider este un indice mai purin salient) §i al efortului (pentru a obtine sandwich-uri suplimentare. intr-un restaurant chinezesc. ipoteza ex e:nalitii~ii obezilor. exista rnulte cercetari care at~stii cii obezii sunt victime ale prejudecarilor §i ale discriminarii.. P~SI~~~~~~~~~~~ APLICATA IN DOMENlUL SANATATII ~ FIZICE _ indica faptul di migdalele au constituit un indice care a declansar comportamentul alimentar al obezilor numai atunci cand au fosr lipsire de coaja. Schachter a avansat ipoteza ca. indolenti etc. Un astfel de rezultat arata In mod limpede cii stereotipul persoanei obeze este negativ. obezii vor fi·mai inclinati decat indivizii normali sa aleaga furculita §i nu betisoare.

femeia obeza era perceputa rnai pozitiv. in Statele Unite s-au dezvoltat organizatii " ce militau pentru impartasirea experieritelor intre obezi §i pentru urmarea regimurilor alimentare . Atunci cand li se ofera :ansa sa-§i exprime preferintele §i antipatiile. In mod limpede. Spune ca incearca sa ~ina regim alimenrar. In ciuda imenselor diferente in eeea ce priveste inteligenta. explicatiile pareau sa contracareze atribuirile obisnuite nefavorabile cu privire la caracterul individului supraponderal. Aceste organizatii privesc obezitatea ca pe 0 condi~ie rnedicala (0 starece presupune interventia medicilor) caracterizata prin dependenta de hrana. Fotografia femeii obeze a fost insotita. Ea este prima care face aluzie la greutatea ei. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN DOMENIUL SANATATII FIZICE fort se manifestii prin blamarea obezilor pentru stare a lor. Incii din anti '60. dicta nu are succes. la perceptia cii obezitatea este un tip de devianta.' Studiile realizate asupra persoanelor obeze in afara Iaboratorului sunt putine. NAAFA crede ca dreprurile unei persoane n-ar trebui sa depinda de greutatea corporala. in fine. cii e constienta cii trebuie sa slabeasca. ca §i de imaginea de sine a obezilor. sustine cii persoanele obeze pot fi frumoase §i ca. National Association to Aid Fat Americans (NAAFA).Aceasta organizatie a adoptat 0 eu rotul alta strategie pentru a defini situatia obezilor. Dejong (1980) a cerut unor subiecti (de sex feminin) sa apreeieze fie 0 femeie obeza. de fapt. NAAFA considera cii obezii au in comun "eariera de a fi gras". deficients din punctul de vedere al sanata~ii §i putand fi indreptata prin eforturile indivizilor afectati. Ele analizeaza obeziratea ca un caz interesant de devianta. Femeia obeza a fost apreciata rnai negativ cand obezitatea ei nu a fost explicata in nici un fel. in functie de conditie. ferneia se referea la problemele pe care le are cu glanda tiroida (disfunctiile acesteia pot duee la obezitate). 'in cele mai multe cazuri. de trei feluri de informatie biografica. Cand se men~ionau disfunctia tiroidei sau regimul alimentar.ile dintre obezi §i normali §i pentru experientele psiho-scciale ale obezilor. Dupa 1980. NAAFA. in conditia a treia se rnentiona 0 inforrnarie care nu avea nici 0 legatura cu starea fizica a femeii: facuse de curand 0 scurta vizita in Belgia. Desi nu se bazeazape metodele rraditionale de inrerventie.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 4. . Acestea sunt modalitati de a arata celorlalti cii ea vede lucrurile a§a cum trebuie vazute. Aceasra abordare diferii de abordarile clinice §i etiologice rin aceea cii examineaza consecintele obezitatii pentru interactiu. in cea de-a doua conditie. Ele subscriu. cautand sa contracareze discrirninarea la caresunt supusi acestia. tot a§a cum depind de culoarea pielii. spre deosebire de organizatiile ce-si propun sa-i ajute pe obezi sa slabeasca. Ca atare. dar ele au o alta orientare de cat cele realizate 'in laborator. la fotografia ferneii obeze se adauga inforrnatia ca ea urrneaza un regim alimentar care a ajutat-o deja sa slabeasca §apte kilograme. In ambele cazuri. Multe din aceste organizatii s-au dezvoltat in directii clinice §i rerapeutice §i §i-au propus eliminarea obezita~ii prin programe individuale (self-help) §i prin sprijinul membrilor grupului. cii Jncearcii sa respecte normele". 0 astfel de miscare este. in Statele Unite. putem deduce ca obezul poate resimti 0 puternica presiune sociala de aconstrui explicatii pentru conditia lui stigrnatizata.Llneori persoana supraponderala resimte obligatia de a sparge gheata. prejudecatile fa~a de obezi sunt larg rasandite §i apar foarte devreme in copilarie. fie 0 femeie norrnala ca greutate dupa 0 forografie §i dupa anumite inforrnatii biografice. ele au aceeasi conceptie despre obezitate ca indezirabila social. au aparut miscari sociale ce sustin interesele obezilor. 0 astfel de presiune a iesit la iveala in interviurile realizate de Millman (1980) cu persoane obeze: . Obezitatea este vazura ca necesirand 0 explicatie sau 0 scuza. exprirna atitudini profund negative fa~a de formele corporale obeze. obezii sunt tratati de catre norrnali ca fiind roti la fel: deficienti din punct de . Astfel de studii s-au interesat in mod deosebit de natura interacriunilor dintre normali §i obezi. ca si copiii. interesele §i stilul de via~a.cea mai cunoscuta dintre aeestea este Weight Watchers. Explicatiile pentru obezitare marcau perceptiile subiectilor asupra femeilor din forografie. personalitatea. adulrii. Intr-un srudiu experimental asupra formarii impresiei. Ei imparta§esc 0 conditie fizicii ce este deosebit de stigmatizara §i de vizibila. In prima conditie.

asupra celor accidentati §i chiar asupra celor sanato§i. a ~ . Abordarea preventiva amplifica responsabilitatea individuala in adopt area pattern-urilor de comportament sanatoaSe §i a unui stil de via~a lipsir de riscuri.tatea exista in societatea conte::puo::u~t~~u a ev~ra~ cu numero§l fact . rea e atitu me si pentru sc hiim b area comportamen:s a. cat §1 ~catre medici ca 0 e ..6.~ ajuta pe oarnem sa ia decizia de a-si schimba u e vv .onfo~ma sfaturilcr psihoterapeutului ". Danny Axsom aratat ca subieqii care au ales liber sa de sHibire presupunand efort au pierdut men~inut mai mult rirnp 0 greutate §i Joel Cooper (1983) au participe tntr-un program mai multe kilograme §i au sdizura decat cei ce nu-si mule efort. APLICATA iN DOMENlUL SANATkpr FIZICE APLICATA..~ii nu trebuie sa-i implicam pe clienti tntr-un tratarnent ce pune accentul pe facilitate. sal au aplicat aceasta zii obezi sa se conformeze .ii. d e accept area un . au .~V1Z1 gasesc ca e foarte dificil sa an e comportamentale necesare .:--4 A vedere fizic. cre§te motiva~ia de a atinge scopuI §i dine cre§te expectansa d scopul va fi atins. Conceptul de medicina comportamentaEi. 2. cum am men1_Sionat eja. .:l ~~::. niveluri inalte de coles~. in ciuda con§tientizarii consecin~elor negative asupra sanatii~ii. oamenii d nu-si schimba comportamentul nici atunci dnd au cuno§tin~a de factorii de rise. Justificarea dezvoldi 0 ativoie tu pozitiva fa~a de scop. de la solicitarea medicil. m~nv "' psihorerapeutilor care stil 1 d . Medicii pot interveni asupra celor bolnavi cronici. racur doua reco UUld~' .. di punct de veder m fiziol ogree nu sunt pre a clare e .. Rezultii... se cu surp usu~ l~r ~e greutate §i au fost priviti cu in ele e ura raportat mal . in proiectarea unui program de pierdere a greut3. d ..pozitia de a-i .e. Dar.ar~tan cu~ pot fi facuti indiviV ca slabitul e un proces neplacut. care este esentiala pentala . os se aSOClaza terol diab t I O~ldense. ~~per:enslUne. I . exercitii fizice regulate. vla~a pentru a-si salva sanatatea.. or d ezv~ urn intirne §i penibile. se refera tocmai la inducerea acestor schimbari Noua abordare este 'insot. deci.. .. ~ aceasta prrvinta. §i. obezi. 'ingrijirii sanarat. care pers uasrva. PSIHOLOGIA MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA v SOCIALA.itiide 0 rniscare generala 'in domeniul. Dimpotriva. aparut'in anii '80." .. in .ogul social Irving Janis. E 1 a facut iporeza C x '. 0 strategic potrivita va fi aceea de a admite 4.I serm-vo untara. ca un prograrn de tratament ce presupune un efort intens va fi mai eficient in atingerea scopului terapeutic decat un program implicand rninimum de efort. raspunde la dezvaluiri tru schimba d '. ~ obezicarea este ~ d stra d a. Odatii cu aparitia medicinei comportamental. .' cepe pnn a cere inforrnatie confidentiala despre problem simte perso "I v v a ce cu inseleger:~j~~rel:tur: cu ~rpul ei). e : ~n ClU a constuntei problemelor de sanatate ce aparea datonta obezitatii multi indi . . inteleasa atilt did omu in ~ e e 1"\e . A'ceasta teone face predicti:sla ca a a 1ege A V' • . multi oameni continua sa desta§oare comportamente auto-destructive. di .. Tocmai 'in aceasta privin1_Saontribu~ia psihologilor c . di pr~ eme cu greutatea lor a unn mtre acestia d obezi. Chiar daca . analizand procesul de com . v' abordare la problema obe. buna masura ' moraL ~ De§l dovezile eriologice x si . ce necesita efort sus~inut. v.. ~ ~ POt fad schimb v '1 . tarzru pierderi zilnice m greutate. . . V' v dezvru~~~e:. :. A • deficilenSl. 1~>Z"" vor . dadusera liber acorduI ori nu depusesera v ( • A • fost In'~rnja\i . Astiizi se considera ca §apte din cele zece principale cauze ale mor~ii lnainte de batrane~ea lnaintata pot fi diminuate semnificativ prin schimbarea comportamentelor nesanaroase. ~ sau cel put'rstare lOtenSlOnata olD tiber sa depunem efort in vederea aringerii unui scop produce 0 ne psihologidi de a justifica efortul. Ca atare. Teona disonantei a fo st §l ea Imp l'lCad in interventiile desti. 0 nate sa-l ajute pe obe Z1.. S g re. . VI" depinde de incurajarea auro-dezval Ulf11 §l.:~~e. sunt in.or de a rrata boala spre prevenirea bolilor prin comportamente adecvate auto-impuse.aamta~ d . Intr-o serie de studii J . dandu-le sfaturi in privin1_Sa prevenirii §i controlului bolilor. regirn alimentar §i Psihol. ead~nps: oterapeut. rolul medicilor n-a scazut. Mentinerea unei greutati ideale Multi indivizi cred asrazi ca au bl corporals.e ':~~in~:~~: a~ "De re~inutH Din nefericire.itii~~lS §lv~o ~gll. dar rolul altor speciali§ti (printre care §i psihologii sociali) s-a extins.

giei sociale In domeniul sanatii~ii irnplica intervenrii menite sa schimbe comportamente daunatoare pentru sanatate.1. 4. Explicati mecanismele psihologice care stau la baza comportamenrelor subiectilor dupa privarea senzoriala. Care este conrribuna lui Irving] anis In aplicarea psihologiei sociale In domeniul sanatii~ii fizice? 4. la intrebarile: Ce obiceiuri alimentare avefi? Fumafi? Cate arepe zi /acefi exerciii« /izic? Cite are dormifi pe zi? Cate are muncifi pe zi? Intrebari de autoevaluare Psihologia sociala aplicata in domeniul organizational CORlNA rUN.3. MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA sociali poare deveni foarre irnportanta. De ce studiem organizaria? 5. Subiecte tipice de psihologie sociala aplicata In organizatii 5. Aplicatii ale puterii §i influentei sociale In organizatii 5. unei proasre igiene dentale.. Paradigma conducerii bazata pe principii 5.2. Paradigma rnanagementuluisriintific 5.3.3. Paradigrne principale In management: de la relatii umane la resurse umane la conducerea bazata pe principii 5.. veri fi In masura: • sa descrieti subiectele tipice aplicariilor psihologiei sociale In organizatii.3. Discutati aplica!iile teoriei disonantei cognitive In mentinerea greutatii ideale. Paradigma resurselor umane 5. Intrucat psihologii sociali au cornpetenta In domenii ca influenta sociala §i comunicarea persua.4. .1.• sa analizati impacrul fiecarei directii de studiu pentru psihologia organizationala. consumul de alcool In exces consurnul de alirnente In exces etc.. Paradigma relatiilor umane 5. Explicari.4.1.. ' Teme de reflectie • Care sunt comportarnenrele autodistrucrive In familia dvs. ei pot oferi sugestii care sa-i ajute pe oameni sa fad schimbarilcomportamentale propuse de medici.4.4. Multe din aplicatiile psiholo. Nimic nu e mai puternic dec/it idee careia i-a venit vremea. siva. CORALIA SULEA Universitatea de Vest Timisoara 5. Cuprins 5. Analizari ipoteza externalirarii vs. • sa identificati lirnirele teoriilor privind conducerea.2.3. ca mentinere.3. • sa recunoasteti sursele puterii In organizatii. starea de sanatate fizica §i rnentala a batranilor institutionalizari 4.2. Influenta inter-organizationala 97 . fumatul.5. iporeza accesibilitatii In explicarea obezitii~ii. 4.? • Raspundeti pentru dvs. Objective de invii~are Studiind acest capitol.3. conform reoriei conrrolului. Victor Hugo 0 • 4.1.

. fiind definita prin sarcina ei. QQ . Concise Oxford. cu atilt mai mult sa fie acceptata de cornunitatea erudita. urrneaza sa le fie evaluata perjormanJ(1 in munca3. asupra producerii §i vanzarii de bunuri §i servicii. A fost nevoie de treizeci. Subiecte tipice de psihologie sociala aplicata in organiza!ii Una din cele rnai vechi aplicatii ale psihologiei in organizatii este selecJiade personall prin teste psihometrice. Iasi: Editura Polirorn. organizatiile jer" (Drucker. asupra cercerarii §i prevenirii 5. jumatate sau chiar mai rnult din perioada In care sunt In stare de veghe la rnunca. Asociatia Cardiologilor Americani. dar nu incearca sa cante Beethoven. dad nu chiar reate sarcinile sociale sunt indeplinite de catre organizatii. eel mai autorizat dictionar englez.. 2007). 2. intreprinderea.3.0 orchestra sirnfonica nu incearca sa vindece bolnavii. rimp de 40 de ani. 1999). tribunalele. (2004). Pregatirea profesionala: formare li dezvoltare.i. Aparitia organizaJiei a fost 0 schimbare de paradigrna deoarece contrazicea ceea ce filozofii §i sociologii piatt a fi realitatea. spune Peter Drucker (1999).1. (2004). Iasi: Editura Polirorn. Scoala se concentreaza asupra predarii §i inva~arii. probe de [ucru. Manual de psihologia muncii §i organizationalii. puterea socials. Influenta intra-organizationala 5. scris de Delia Virga in volumul coordonat de Bogathy. §i eficienta numai dad se concentreaza asupra acestei unice sarcini. asupra purtarii razboaielor. in SUA sau oriunde altundeva in Iume. Ia§i: Editura Polirom. 3 Vezi capitolul 7.4.J MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. poate nu pentru totdeauna. Interesul pentru in~elegerea leadershipului nu este nici surprinzator ruci nou. educati penrru a fi eficientil Transformarile la nivel organizational au impus adoptarea unor stiluri manageriale noi care sunt rnult mai centrate pe profit §i productivitate. asupra rezolvarii conflictelor. oricar de mare ar fi saracia acestora.:\.1. Legatura dintre putere §i tactici de influenta 5. scris de Catalina Zaborila In volumul coordonat de Bogathy. Tipuri de putere §i modele ale puterii 5. Manual de psihologia muncii §i organizationala. Conducerea organizatiilor. interviuri. ea interpreteaza muzica. Recrutare li seleqie. PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA IN DOMENJUL ORGANIZATIONAL 5. nu a vorbit de organizarii pana dupa eel de-Al Doilea Razboi Mondial. asupra convertirii pacatosilor §i salvarii sufletelor. Odata antrenari. nemaifiind tolerat un surplus de personal nejustificat. Societatea. comunitatea. Totusi. un subiect inreresant devine raperrul succes vs. nu cuprindea acest terrnen in intelesul sau actual nici 'in editia din 1950!. intluenta social a. Stilul de influen~a al managerilor Cuvinte cheie: principalele paradigme 'in management. Z. Z. . 2 Vezi capitolul 6. urrneaza trainingul de dezvoltare a abilitaJilor lor".4. 2.4.2. Aprecierea performantelor. organizatia este destinata sa reziste.. De ce studiem organizatia? Societates actuala a devenit 0 societate a organizesiilor deoarece cele mai multe. In diverse organizatii. Dupa ce angajatii au fost alesi. Z. oricat de evident pare acest aspect astazi. De exemplu. 4 Vezicapitolul 14. familia sunt. scris de Ramona Palos in volumul coordonat de Bogathy. Asrfel. Un club de alpinisti organizat sa escaladeze varfurile himalayerfe nu are grija de cei ce dorm pe srrazi 'in Nepal. 5. scris de Delia Virga in volumul coordonar de Bogathy. biserica. in perioada 1990-1995 (apud Sadava §i 1 ° Vezicapitolul 4.2. Iasi: Editura Polirom. aspectele organiza~ionale sunt cruciale pentru studii §i pentru practica. armata. neproducriv sau ineficient (Pitariu §i Virga.2. Spitalul are grija de bolnavi. Dar probabil d nici unul din subiectele anterioare nu a starnit atilt interes precum problematica leadersbipului4.4. nimeni 'in Europa. Deoarece majoritatea oamenilor I§i perrec. (2004). tactici de influenta degenerarii cardiace §i a bolilor circulatorii. dar pentru 0 perioada considerabila de timp. Manual de psihologia muncii §i organizarionala. organizatie este intotdeauna specializat. Manual de psihologia muncii §i organiza!ionala. chiar cinzeci de ani ca noua realirate sa fie perceputa. ~ Desi e 0 creatie umaria. (2004). caracteristicile §i comportamentele unui bun lider §i cum oameniipot fi pregariti. Z. APLICATA 5.4. e§ec.

5. In ultima vreme a d§tigat tot mai rnult teren un subiect neglijat de psihologia sociala conternporana. In introducere subliniam ideea ca acest curs doreste. antropologia. spre deosebire de psihologia socials. APLICATA. Institutului pentru conducerea bazara pe principii §i fondator al al if Vezi capitolul 13. 1997) au fost public ate 2. d echipa Ii roiul ei in performanJa organizaJionalJ5.. 2. Universitarii sunt. Z. structuri forma e §~ informale In organizatii. iar In aceeasi perioada au fost publicare 592. interesati sa studieze leadershipul. Manual de psihologia muncii §i organizarionala. 1954. nala. psihologia orgariizationala are prin excelenta 0 finalitate arneliorativa. de exemplu: individ §i grup In organizatie. scris de Catalina Zaborilii In volumul coordonat de Bogathy. A. . filozofia. §i nici la simpla lor adaptare la mediile organizasi?nale. A. rnediile organizationale Ii erau cele mai accesibile. care are rnai ales 0 finalirare descriptiv-explicativ-interpretativa. PS~I~H~~~~~==~~~ OLOGIA SOCIALA. psihologia organizationala chiar daca nu neglijeaza rolul acestor relatii. In general. In speranta reechilibrarii balan~ei dintre rnunca §i familie. oficiale. sa stabileasca disrinctiile §i similaritatile dintre celedoua arii ale psihologiei. . includ robleme care depa§esc cu mult sfera propriu-zisa a psihologiei p ciale fiind de fapt teme devenite dasice In psihologia organizatioso I. The ~ocial Psych. Dupa ce decenii psihologii organizationali s-au focalizat pe stresul organizational §i alte minusuri.340 car~i autobiografice sau biografii ale unor personalita~i importance din business sau politica. iar pe de alta parte. precum §l . a putut fi aplicat In domeniul vietii reale. Social Psychology of Work Organisation.ology. pe cand psihologia sociala accentueaza rolul relatiilor informale. tratatele de psihologie socials. C Brown. Multe din aceste car~i ce descriu lideri-cheie sau manageri de corporatii au devenit best-seller-uri. Tannenbaum. 5. pe relatiile §i structurile formale. pe de 0 parte. Difeten~a dintre psihologia organizationala §i cea socials .ile regretatului profesor Mielu Zlate furnizeaza numeroase lucran argumente In favoarea acestei idei. lumea muncii.leadership §i decizii participative etc. administrative care furnizeaza cadrul legal-juridic de existenta al organiza~iilor. psihologia organizationala se orienteaza spre studiul grupurilor mari. ~~1 donatade Pierre De Visscher §i Adrian Neculau (2001).of Work. 2004): 1. de asemenea. fapt demonstrat chiar de titlurile lucrarilor publicate: J. dar §i calitatea oieiii de mundi. Comportementul in grup ta tom! de munca. (2004). In acest fel. In timp ce psihologia socials se centreaza cu precadere pe studiul grupurilor mici. Michael Argyle.~ APLICATA. Kurt Lewin §i docroranzii sai. Iasi: Editura Polirom. 3. IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL __ McCreary. Psihologia organizationala a fost mufra vreme 0 continuare fireasca a psihologiei sociale.624 caqi avand in titlu cuvintele lider sau manager.3. la randul lcr. Atunci cand psihologia socials a incercat "sa iasa" din cadrul ingust §i artificial allaboratorului.. . organizatiile fiind chiar definite ca grupuri mari. subiective In funqionarea grupurilor. sa arate cum psihologii sociali §i cei organizationali impartasesc aceleasi idei §i cum cercerarile lor asupra leadershipului se afla In beneficiul ambelor discipline. erea de texte de baza referitoare la Dinamica grupurzlor coor. se centreaza.' 1972. Sunt multe discipline care 0 fae: sociologia. Paradigme principale in management: de la relatii umane la resurse umane §i la conducerea bazata pe principii Fondator §i presedinte al Covey Leadership Centre. istoria §i psihologia. dar extrern de bine valorificat de psihologia organizationala: dinamica grupurilor mici. 5 problemelor descoperite In laboratoarele de psihol~aie sociala.\ MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. psihologia organizationala nu s-a limitat niciodata 1966. de pilda._ Din fericire. mult chiar. S. psihologice. acum a venit vremea discutiilor In centrul carora se afla nu doar satisfaqi« in mundi. ceea ce dernonstrasera In laborator. lumea grupurilor de rnunca.. .. The Social Psychologyof Industry. Preocuparea societatiinoastre pentru lideri poate fi observata §i prin numarul de articole din reviste §i ziare foarte populare cu referire la liderii din industrie §i politica.ai r la preluarea apare cel pu~in In urrnatoarele directii (dupa Zlate.

absenteismul agresrv. Covey propune in cartea sa. In ultimii 25 de ani peste 500 de aurori. de exernplu sa "lupte" in fabrica. Education 7 and Weil/are. MIT Press. absenteismul ajunsese la cote de neimaginat.morcovul §i ba~ul".6 . Cand paradigrna se schirnba. prototipul industriei americane. Acelasi model de ac?~ne s-a Detat~i la Fabrica Mahwah a lui Ford (New Jersey). ceea ce s-a §1 In ram plat in 19807. 182.3. din cauza muncu m 10ratar de plictisitoare.1. Mass. impotriva managementului concentrat pe tehnologie . a exist at 0 criza 'in manageautanta. m~~ obisnuite mijloace intrebuintate. universitar §i cercetaror. fie sa gaseascii altceva de facut. c onditii productivitatea ~. au validat paradigm a condu. Lucrul 'intr-o fabrica auto este 0 experienta foarre impersonala. Cambridge. 0 revo ta ro 0 . MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA IN DOMENIUL ~ ORGANIZATIONAL___ revistei Exeaaiue Excelence. A~est fapt a fost A ~ A demonstrat foarte dar §i cu multii. A ~ I Tabel. chiar dad banuim ca nu a fost aceasta intentia autorului. iar oarnenii furau pentru a-si alina traiul §i suferintele. Patru paradigme de management.lntreaga persoana Spirituala Conduce rea bazata pe principii .' . : cerii bazate pe principii. p. furtunle. .ton~ sa-§i . Etica liderttltti eficient sau conducerea bazatc'i pe principii. .zdruncinata" de 0 greva dura. Singurele modalitati de a scapa de acest chin erau fie sa se declare bolnav. Paradigma managementului ~tiin!ific Presupunerea despre natura umaria asociata acestei paradigme este cea a omttltti economic. Covey. la sfar§itul anilor '70 care a durat pana la incem::u~ anilor '90. p. §i evolutia conceprelor §i aplicatiiior din domeniul psihologiei sociale In domeniul organizational. prin care se protest~ c ~ de ritmul liniei de fabricatie §i de rnunca asemenea unui l~a l~ 'b t In rnulte aspecte aceasta greva a fost.. forSa ~e eve~lment~le de la n Fabrica Lordstown (Ohio) considerata a fi diarnantul Lor d S tow . Desigur ca in aceste §i calitatea s-au deteriorat pana la punc. §i in mul~e altele. grevele si distrugerea proprietatii companiei erau declansate ca reactie l~ cresterea dezurnanizarii naturii muncii.. Printre cele. . Aceasta schema surprinde. Runcie. ea deschide 0 zona complet noua de in~elegere §i cunoasrere. PSIH~~~~~~~~~ SOCIALA. In toate aceste cazuri. :s ulamerican.*. 2001. nrc au tomatizatii . Ea s-a angajat intr-o productie purercoroan ". sa faca ceva irnpotriva ei. folosind cele mai moderne capacitati de produc~ie. NEYOIE Fizica I econornica METAFORA Oameni priviti ca stomacuri Inirna PARADIGMA Autoritatea stiinti- dupa Covey. 1980. descoperind "pe propria piele" ca repetarea la nesfarsit a acelorasi operatii §i plicriseala obositoare devin aproape insuportabile. era ca munC1. avand ca rezulrar 0 uria§a diferenta in ce privesre perforrnantele. Lordstown nu a fost un caz izolat. atilt de plictisitoare cii s-au apucat sa fumeze marijuana. respectrv sa . rul in care inchiderea fabricii devenise unica solutie.. I?es1gur.aeriseasca" mintea cu ceilalti muncitori din jur. rAsa cum s-a recunoscut. reprezentand cele rnai bune §coli de gandire in domeniul managementului. OlOGIA 5. John F. PRINCIPIU Corectitudine fid Relatiile umane (Autoritatea binevoitoare) Resursele umane Sociala I afectiva Bunatate Folosirea ~i dezvoltarea talentului Sens Psihologlca Min~i Spirit . Stephen R. a petrecut §i a luerat cinci luni la 0 linie de asamblare auto.. de fapt. Wall Street Journal. stilul sau fiind 6 Work in America: Report of special Task Force to the Secretory of Health. 5. paradigm a propusa de Stephen R. June 16. APLlCATA. 4" .19.3. 1973. A1C1oarnerep :s . dar a fost . ei" General Motors . A§a s-a intamplat §i In relatia dintre teoriile §i metodele psihologiei sociale aplicare In domeniul organiza~ional: s-a derulat Intr-o continuitare intrerupta interesant de permanentul conflict inrre producrivitatea §i umanizarea muncii. analiza celopatru paradigme fundament ale de management. 5.1.~ Marile realizari inseamna despartiri de vechile moduri de gandire. fi nii considerau fabrica drept un "cimitir". ~-a descoperit d fluctua~ia ridicata. Managerul care opereaza pe baza acestei presupuneri manuiesre . Aceastii criza a fost mai pronuntara in industria ~e automobile. rationale 'insa.

1.3. cu arat suntem mai sus pe axa). dar slaba In privinta producriviratii. profesorul Gh. In sfaqit. . Avansarea §i c~tigul material nu mai sunt de rnulr timp fortele motivatoare ~a cum erau odata. 197 4).1. §i pentru umanizarea muncii. In cadranul 2. Au rezultat patru cadrane. In alpatrulea cadran este 0 orientare puternica pe urn anizarea muncii. el In mod traditional a fost neglijat in favoarea productiviratii. Gh. 2003).. 2003). rara \ lnA . Cand aceste lucruri nu funcrionau. Managementul §tiinSific a impus cercetarile.' In primul cadran este 0 puternica directionare pe ambele axe: umanizarea muncii §i cresrerea productivitatii. §i In randurile muncitorilor. muncitor §i patron. a§a cum este ea reflecrata in studii de teoreticienii de varf ai managementului american.1. cu mulr timp in urrna. a pledar §i promovat ideea unei revolutii menrale. expertilor sai.~ . umanizarea muncii nu a fost niciodata integrata in teoriile productivitatii (Ionescu. 1980). §i prin alte activitii~i.157. desigur intrutotul natural ca aceste noi valori s-au ciocnit cu munca repetitiva care era in cre§tere §i locurile de rnunca autoritare. prezentat In Fig. amuncii AI treilea cadran AI patrulea cadran Siabii Figura 5. 1981 apud Ionescu §1 Negrusa. In fig. de aici. In al treilea cadran este putina 8 dorinsa §i pentru productivirate. PSIHOLOGIA SOCIAL~. gradul de umanizare este mai puternic). munca istovitoare §i repetarea in aceeasi rnasura a acelorasi operatii la nesfarsit. a existat rotusi 0 schimbare ill caliratea muncitorilor §i in gandirea lor. Ionescu §i Negrusa (2003) Desigur ca prima mare concentrare sau focalizare a teoriei managementului american a fost reprezentata de "Managementul §tiin~ific" al lui F.3. Este.sabotaj §i vandalism (Runcie. In cel mai bun caz.ii superioare '\. Desi factorii esentiali. 1974). au ramas neschimbati. Axa orizontala indica gradul sau rnasura de accentuare a urnanizarii muncii (cu cat suntern mai la dreapta. pentru a descoperi cele mai bune metode §i mijloace de indeplinire §i executie a lor (Taylor. June 4. Potrivit lui Daniel Yankilovich. nr. valorile americane au suferit 0 rapida schimbare. In al doilea cadran este 0 orient are puternica pe 0 productivitate ridicata §i un mai slab accent pe umanizarea muncii. de asemenea. Tindrea unei productivita. prerutindeni In ani '708. a prevedea Business Week. privind: studiul miscarilor. oarnenii sunt acum morivati de recompensele intrinseci pe care le obtin din munca insii§i (Yankilovich.1. droguri. Conflietul inrre producrivitate §i umanizarea muneii dupa. iar. prin maximizarea producrivitatii muncii §i. sa practice diverse sporruri In echipe. 5.1979 p. iar axa verricala indica accentuarea productivitatii (cu cat productivitatea este mai mare. A fost geniul lui Henry Ford de a vedea cum acestea pot fi aplicate §i implementate la linia moderna de asamblare. Taylor a crezut d prosperitatea maxima poate fi atinsa de ambii actori. Surghiunita ca un factor secundar. ~ Puternica AI doilea cad ran Primul cad ran " Taylor Siabii _-----------+---------_ Hayo Argyris Likert Has/ow HcGregor Herzberg '[Intires umanizirii puternice. rnuncitorii americani au devenit tot mai nesatisfacuri de munca lor. Ionescu (2003) modeleaza perceptia relatiei dintre umanizare §i productivitate. 5.1. descompunerea muncii In elementele componente §i masurarea timpului necesar pentru fiecare cornponenta. oamenii se intorceau catre bautura.W Taylor. §i 1:n cele ale patronilor (Taylor. APLlCATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL I vorbeasca. Incercand sa introduca managementul §tiinSific. Potrivit unui studiu efectuat de Centrul de Cercetari al Universitatii Michigan. Cu toate ca umanizarea muncii trebuie sa fie un obiectiv de baza al managementului modern. in toate privinteie.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL:j_ APLICATA 5.

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 5. fac piese inrersanjabile la 0 linie de asamblare inrersanjabila" (Herzberg. 5. . In procesul standardizarii deprinderilor. in cele din urma. cu teoria sisrernului managerial. U nul din conceptele cheie in aceasta abordare a fost ideea intersanjabilitatii muncii (Ionescu. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL /I. 1989). accidence §i fluctuatia fortei de munca. Elton Mayo §i invesrigatia Hawthorne Elton Mayo (1880-1949) s-a nascur in Australia. Taylor a demonstrat. ci §i inimi. Inainte de Taylor. devenind. 1963). Taylor a accentuat cii muncitorii nu trebuie sa fie priviti la gramada. cea mai cunoscura fiind investigarea. apoi. parte dintr-un intreg global. 2003). managementul a fost reprezentat de un "stiipan" peste rnuncitori intr-un fel de darwinism social. Constient de problemele create prin cresterea gradului derutina al muncii.. munca devine una din sarcinile cele ~ai rutiniere §i fiecare muncitor esre repartizat sa execute 0 foarte sirnpla sarcina. Presupunerea despre natura umaria asociata acestei paradigme este a omului socio-eco: nomtc. ca 0 turma. care accentua recompensele externe §i nu acordau multa atentie continutului muncii insa§i (Ionescu ~i Negrusa. un de fluctuatia fortei de rnunca intr-una dintre sectii era de 250%. adica fiinte sociale. Reinhard Bendix a explicat circumsranrele care au condus la aceasta ideologie de management. invita la activism militant. 1{\t. Printre acestia trebuie amintiti Elton Mayo. este dar cii orientarea pentru 0 productivitate mai mare §i disponibilitatea de a recompensa rnuncitorii mai product~vi:cu . toti acestia influentand puternic teo ria §i practica manageriala. a raspuns de initierea §i coordonarea mai rnultor reme de cercerare. psihologi §i econornisti deoporriva. Deoarece munca a fost standardizata §i rupta in unitati simple. Cerinta managementului punea insa ~i problema unei mai bune judecati a unui rationamenr mai viguros §i a unor capacitati superioare. cat §i starea de spirit s-au irnbunatatit. Elton Mayo este considerat fondatorul Milcarii pentru RelaJii Umane. §i Rensis Likert. Una din primele sale cercetiiri s-a desfasurar la 0 filatura din Philadelphia. pe parcursul a cinci ani. Mayo a fost consilier in probleme industriale al guvernului britanic. . 2003). Paradigma relatiilor umane Sunrern deci de acord cu totii. erau legate de oboseala.de fapt. dar §i-a petrecut cea mai mare parte a vietii sale active la Universitatea Harvard. cu teoria sa privind relatiile umane. catre sarcini mai cornplexesi mai sofisticate. In ultimii sai ani.salarii mai rnari conduc infailibilla dezumanizarea muncii. In!elegem ca oarnenii au §i sentimente. Taylor a crezut caproblemele se pot rezolva prin determinarea muncitorilor sa fie capabili sa invete noi meserii sau calificiiri §i sa se deplaseze. precum §i a sociologiei industriale. ca oamenii nu sunt numai stomacuri. Chris Argyris.! !. Cresterea productivitatii a fost. A introdus pauze de odihna §1 arfit productia. De fapt. Interesele sale initiale. Mayo a fost solicirat pentru a rezolva aceasra problema. in contrast cu 0 medie de 6 % in celelalte. nu mai este 0 problema cine 0 face.: . procesul de alienare al rnuncirorilor ~i. aceasta a fost capacitatea pe care Frederick Herzberg a numir-o "oameni intersanjabili care. Aparitia sindicarului a condus managernentul sa ceara garantia auroriratii absolute ~i 0 mai mare obedienta. deoarece orice sarcina specificii este user de indeplinit §i oricare muncitor poate fi in.locuit cu altul.. Putem adauga cii aceasta abordare a avut succes cu aprobarea tacita a sindicatelor. respectiv Taylor cauta rnodalitatea §tiinsifica de a controla productia (Bendix. in acord cu cele ale conternporanilor sai.2. cu etica sa privind organizatia. In acest post. profesor de cercetare indusrriala la Graduate School of Business Administration. Oricare interpretare sau speculatie reoretica ar fi racuta. iar atunci cand muncitorii au participat la stabilirea frecventei ~i duratei pauzei s-a inregis- " 1976). ci sa fie tratati ca individualirati discrete. salarii ridicate ~i alte recompense pentru salariati. precum §i de efectele pauzelor de odihna §i ale conditiilor de rnunca asupra acestora (Pugh ~i Hickson.' de la compania Western Electric din Chicago.. de asemenea. valoarea de baza pentru teoreticienii care i-au umiat lui Taylor. totodata.3. a atelierelor Hawthorne.

5. iar pentru constance. Aceasta \. 'Iotusi. §i nu a dificultatilor obiective din situatia dad. s-a constatat d programul a dezvaluit prea putin despre conditiile reale din fabricii §i mult mai mult despre atitudinile angaja~ilor. In acest moment. dupa investigatiile la aceasta explicatie. Rolurile stabilite formalin organizatie erau pre a putin luate in seama. Cu toate aces tea. dupa fiecare rnodificare efectuatii. de fapt. lnainte de introducerea acestora.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA. La inceput. Ce explicatie a oferit Elton Mayo? Cele §ase muncitoare au devenit un grup social cu asteprari §i standarde proprii. Aici. diferite momente. astfel. valori §i norme relatii sociale care au conferit grupului 0 mare coeziune. nara~it conditia fizica §i psihica a muncitorilor activitatii. de durata §i frecventa. pentru unul dintre ele conditiile de iluminare au fost variate. au fost pauzele de odihn~. PSIHOLOGIA SOCIALA. un grup de ingineri a realizat 0 ancheta legara de efectele iluminarii asupra muncitorilor §i a activitatii lor: au fost izolate doua grupuri de muncitori. ini~iale:saptamana de lucru de §ase zile. starea de spirit s-a imbunatatit in In iirrnatoarea etapa a experimentului s-a revenit la conditiile toata fabric a. -. de mai multe feluri. Ce au observat ancheratorii: semnificative celalalt au fost mentinute nu s-au constatat diferente ce '\ in realizarile celor doua echipe. s-a schema specials de plata in grup - anterior muncitoapentru gruintroduse In rele fusesera platite In cadrul unei scheme stimulative puri de peste 0 suta de persoane. cu un total de48 de ore. Descoperirea majora a acestei etape a fost cii multe probleme de cooperare §i de organizare ale muncitorilor sunt rezultatul atitudinilor. a clevenit dar ca schirnbarile impuse experimental nu pot explica modificarea majora. Continua crestere a productiei a fost considerata un mister §i a declan§at 0 cercetare a conditiilor din intreaga fabrica. In urrnatoarea erapa a experimentului. femeile intelegand ca cercetatorii urmaresc calitatea rezultarelor. pe De fiecare data. au fost izolate §ase muncitoare. cre§terea continua a productiei. Nu trebuia muncit prea mult pentru cii aceasta ar fi insemnat inselaciune. cercetarorii au petre cut mult timp discutandu-le comunicarea de rnuncitoare fiind deschisa. Pentru a observa efectele diferirelor modificari ale conditiilor de lucru asupra productiei §i starii de spirit. Atitudinea membrilor grupului fa~a de schema de stimulate financiara a companiei a fost de indiferenta. rara gustiiri. in total peste zece schimbari. La sfar§itul primului an. APLlCATA. Grupul era pe deplin integrat in propria sa strucrura sociala §i avea propriul cod de comporrare §i. rara stimulente. iN DOMENlUL ORGANIZATIONAL trat un nou progres §i. sisternul de comunicare dintre cercetatori §i muneitori a fost extrem de eficace.sala de conectare a bancii" (Pugh §i Hickson. In acest moment echipa de cercetare condusa de Elton Mayo a preluat investigatia. Aiei grupul de muncitori era limit at dec norma de productie care nu trebuia depi'i§id de nici un muncitor. prin inrensificarea cooperarii §i conditionarii reciproce au fost constituite practici informale. 1989). In timpul celor cinci ani ai experimentului s-au introdus diferite modificari §i s-au inregistrar introdus 0 continuu rezuitatele. in plus. indiferent s-a intamplat cu lumina. tad pauze. Studiul principal care a condus la aceasta modificare §i care a stat la baza unui mare nurnar de cercerari ulterioare a fost investigatia Hawthorne. etapa a devenit cunoscuta ca fiind . toata perioada experimentului cetare §i grupul dintre echipa de cerau crescut. prin indepartarea de la conditiile obisnuite de mund. producSia a crescut la cel mai inalt nivel inregistrat. APLICATA. In urma unor interviuri. programul de lucru mai scurr §i gusrarile. De asemenea. §e£li de echipa au manifestat §i ei un interes individual fa~a de fiecare muncitoare in parte §i s-au ararat mandri de rezultatele grupului. cercetatorii au analizat un grup de rnuncirori aflat intr-un cadru real. productia chiar a crescut in ambele grupuri. De asemenea. fluctuatia fortei de rnunca in sectia respectiva a coborat sub media pe fabrica. de la compania Western Electric din Chicago desfasurata intre 1927-1933. Celelalte schimbari. Ezplicatia ini~iala pentru cele Intamplate peau mo~otonia Mayo a renuntat a fost ca pauzele de odihna au 'lmbudeoarece intreruulterioare. inainte de interventia lui Elton Mayo. Prima etapa a investigatiei este cunoscuta sub denumirea "Sala de testare a ansamblelor-releu". au intrat in conflict cu conducerea. rezultatele . cu femeile.

cu cat munca este mai mecanizata (adica. A Dar Argyris a fost cel care a descopent ca incongruenta intre personalitatea mat~ra §i ~rganiza~ia f?rmala ca rezult~t a1 slab~i 'd ti£ldiri a muncitorului cu cornpanra a dus la 0 slaba productiI en . sunt convinsi sa perfeqioneze §i sa pre~uiasca folosirea frecventa a catorva calificari sau deprinderi superficiale §l 5. 1§i exercita un control minim asupra lumii muncii zilnice. sunt apreciati ca fiind pasivi. folosim mai bine talentul. ci oamenii. Irnpactul investigatiei Hawthorne coordonata de Elton Mayo a fost imens atilt 'in rnanagemenrul practic. inimile §i minrile lor. . Srudiul a confirmat punctul de vedere conform caruia distrugerea valorilor traditionale ale socieratii poate fi contracarata In industrie prin crearea de situatii favorabile cooperarii spontane. nu proprieratile. Avand 0 In~elegere mai cuprinzatoare a naturii umane. mai conturata §i logic rnai bine legara. 3. pe tipartJl informal al comportnmentului social al grtJptJltJide lucr«. ~.nAs~ruc. In cenrrul ace~tuia a stat descoperirea echipei "neoficiale" ca debuseu pentru aspiratiile muncitorilor. reclamate sat! postulate ca dorinJe. Paradigma resurselor umane A venit vremea sa In~elegem'ca oamenii au nu numai stomacuri §i inimi. cu cat sunt mai maturi salariatii. ganditoare. inreligenta §i imaginatia lor. 3. consolidata. incepern sa privim oarnenii ca pe principala noastra resursa: nu capitalul. deoarece a dus la inrelegerea mai profunda a facrorului uman in procesul muncii. pamenii sunt fiinte cognitive. 2.managementul de cornanda (supravegherea) §i 4. coexista in reate organizatiile. A muncitOrii rrebuie sa lucreze lntr-un mediu unde: 1.5. conditiile fizice au un impact redus. sunt evaluati ca avand 0 perspectiva de timp Ingustji. l~ vitare (Ionescu §i Negrusa. dependen~i §i subordonati. individul se poate adapta la acest conflict cu organizarea forrnala prin: 1.3. rea formals. Cand oamenii sunt priviti ca fiinte economice.icat si in mediile academice. Cu alre cuvinte. cu cat sunt inrrebuintate principiile liniei de asamblare). care predispune la caderi psihologice: Toate acestecuracteristici stJntnepotrivite cu celeale unor jiinJe umane sanatoase. cu cat mai jos merge . 1957). In timp ce organizarea forma a este com pus a din specializarea sarcinii §i un lant de co~anda tntr-o ordine ierarhica. inevitabil. Intrepersonalitatea matura §i organiza- Aceasta nepotrivire 5. managerii incearca sa creeze un mediu in care oamenu l§l pot nv. cu cat rnai precisa. Astfel. creativitatea. 2003). la contributie toate talentele pentru in d ep li .a creste §i de a se dezvolta. Ele sunt mai multpotrivite cu neooile copiilor din cultur« noastra (Argyris. regruparilor sociale neofi. 'I irurea scopun or pune ~ organiza~iei (Covey. ci §i rninti. intr-a mare mastJra. cu nevoi §i dorinte puternice de . Managerii care opereaza pe baza acestei paradigrne vor vedea in oameni rezervele de talente §i capacirati Iatenre.3. Studiul a dernonstrar importanta pentru individ a relatiilor sociale stabilite 'in procesul muncii. 2001). semnificatia investigatiei Hawthorne a fosr descoperirea exisreritei organizatiei neoficiale care §i aceasta este unanirn acceptar. de a-§i folosi talentele in mod creator §l c~. De ce este atat de importantacercetarea lui Elton Mayo? Acesta a generaliza: astfel ceea ces-a intamplat: satisfaqia in mtJnca se bazeaza. cresre: 1. Cu alre cuvinte. este structura formals. §i anume ca a§a-numita "ipoteza a gloatei" privitoare la cornportamentul uman (conform careia fiecare individ 'i§i urrnaresre propriul interes rational ingust §i mediocru) era complet falsa. 4. P~S~I~~~~~~~~ SOCIALA HOLOGIA MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA APLICATA IN DOMENIUL ~ ORGANIZATIONAL___ constiruia 0 confirm are a importantei ciale 'in dererrninarea rezultatelor. iar daca aceste principii sunt ideal aplicare. Luata ca intreg. In situaJiile ill care se instituie reguli de cooperareIi apar rezultate superioare datorita sentimentului importallJei activitaJii. 2. sociale §i psihologice. El i-a confirmat lui Mayo idee a sa mai cuprinzatoare. resursele. 111 . pentru a maximiza eficacitatea organiza~ionala forrnaia. parasirea organiza~iei.

El. Cauza pentru care participarea 0 grupului la management In concordan~a cu aceste trei principii rezulta intr-un moral ridicat §i productivitii~i sporite puternic sentiment produqiei. constituie faptul cii muncitorii au atitudini comunicarea este buna §i este un favorabile fa~a de superiorii. fizice. Sunt trei concepte de baza care sprijina sau evidentiaza sistemul de management bazat pe participarea grupului. mintea umana (Covey. consultativ §i participativ (Likert. sau prin 4. IntrebuinSand unele mecanisme de aparare. Leadershipul grupudeoarece el poare lucra la cresterea ei. pe principii natu§i preeum §i la restriqionarea bazate 5. Principiile Eficiensa noastra se bazeaza pe principii ascunse -legi umane care sunt la fel de reale 'precum este legea gravitatiei ele fac parte de la nivelul dimensiunii §i constiinta drep§i dis- nu au fost invent ate de noi sau de societatea din condiSia. 1967). ci este 0 srructura cornplexa in retea.5. Al doilea este principiul deciziei In grup. scad cu cat managernentul organizeaza. Al treilea principiu este cii. Intr-o structura multipla §i suprapusa a grupului. integritatea. ajusteaza mai puternic modul participativ al grupului. Likert a ararat d sunt patru sisteme posibile. ci este unul in care deciziile sullt elaborate §i luate de un grup. organizarea nu este 0 organizare de cornanda traditionala (ierarhica). el le-a numit: autorirar exploatator. Acesta nu este modelul traditional de interactiune "om cu om" (adica superior. salariatii In§i§i stabilesc §i aspira la sarcini superioare de perforrnanta (Ionescu §i Negrusa. Intr-o structura suprapusa cu fiecare grup cu care se leaga. religie tara sacrificiu. opririi §i incetinirii ale grupului. cunoastere tara caracter. 3. Consider and acesre patru sisterne 'in functie de caracteristicile lor organizationale.3. onestitatea §i increderea lor fie spre supraviesuire echitatea. coborarea propriilor standarde de munca §i prinrr-un cornporramenr apatic §i dezinteresat. politica tara principii! 112 113 . Paradigma conducerii rale la nivelul dimensiunii neschimbate contemporana. 2001).ndu-se pe scara ierarhica a corporatiei. nici chiar una functionala. autorirar binevoitor. bazata pe principii introduce aceea de a ne axa vietile. Ii sustine un sens de valoare §i importansa personala. fie spre dezintegrare trugere. cu subordonat). APLICATA SOCIAL~ APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL 2. Ca 0 consecinta a studiilor sale asupra caracteristicilor functionale ale controlului managernenrului. Cand ne gandim la principii? De confruntiim cu probleme noastra pe care abordarile sau de supunerea obisnuite nu le pot noastra rezolva. ~iilor §i a oamenilor pe principii. Likert a oferir un raspuns la intrebarile puse de Argyris. placere tara con§tiin~a. §i nici una rnixta. d~ar§. productivitatea §i moralul. atunci cand ne indiferent fa~a de ele. de asemenea. 2003). ele sunt inalui Mahatma Gandhi: Cele 7 ' lienabile (Covey. ajusteaza mai puternic modelul exploatator §i creste cu cat managementul organizeazii. afaceri tara etica. tate a. '\. PSIHOLOGIA MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~. conducerea organizaobicei. Ce sunt principiile? Conducerea o noua paradigma. Ca un rezultat. de loialitate fata de grup. §tiin~a tara omenie. Gradul in care oamenii accepts §i traiesc In armonie cu principiile de baza precum cinstea. a descoperit ca ambele aspecte. Legile naturale bazate pe principii funqioneaza de cunoasrerea Singurullueru nealterat in timp sunt legile naturale. rezultand In restrictionari ale productiei rezultate.4. Primul este principiul relatiilor de sprijin prin care individul din organizatie se simte sprijinit de relatiile interpersonale §i interactivitatile din organizatie §i. Grupurile informale de rnunca sunt organizate pentru a perpetua acesre actiuni de adaptare individuale §i de a prevedea un feedback care sa intareasca aritudinile individuale. de asemenea. lui este in special important. deterrnina evolutia §i stabilitare. Sa nu uirarn avertismentului pacate de moarte sunt: avere tara munca. 2001).

. tacticile de znjlttenta indica I tU. modul'ln care se iau deciziile in organiza~ii. ~u un individ. cat §i angaja~ilor.-luale care determina ce tactici de influenta vor fi alese de catre . 2001). -r: ticile de influenta sunt deseori folosite pentru a cornuruca §l . Puterea este diferitii de influenta 'in sensul In care injluenta este comportamentul care cauzeaza.:A~· 5. • directia 'incercarii de influenta (ascendent. 1998) considera ca puterea este potentialul unui agent de a avea influenta asupra atitudinilor §i cornportarnentului unei ~inte. In timp ce injlttenta este descrisa c~ ~ind ~ompor:~e. rnodul in care managerii obtin suport de la colegi sau din partea alter actori organizasionali asupra carora nu au putere formals §i modul In care managerii l§i influen~eaz~ superiorii pentru a ob~ine suport §i resursele necesare (YukI §l A 4 Falbe.S::O. Definirea influentei irnplica rerrneni ca agent. atirudinile. opiniile.:. 1959. Procesele de influenta sunt import ante pentru a m~elege modul 'in care managerii 'i§i rnotiveaza angajatii §i ce poate influenta efortul suplimentar pe care 11depun angajatii.::.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. Cu cat capacitatea este mai mare (adica cu cat 0 persoana detine mai multa put ere).0 rnai mare masura 'in cornparatie cu influen~a exercitata de lotr .::'.n= An general. apud Soetjipto.:. Puterea este abilitatea potentials a . dad strategiile §i politicile sunt implementate cu succes.. Puterea afecteaza influenta pe care 0 are opersoana asupra altora pentru d un comportament de influenta depinde de capacitatea sa de a realiza acest lucru. apud Ward.:. ca §i injluenpi sociala posentiala sau abilitatea de a-i influenra pe altii pentru a se cornporta in concordanta cu dorinrele noastre (Bouiding. apud Orford. Puterea este definira In terrnenii abiliratii unei persoane intr-o inreractiune pentru a influenta evenimentele In directia preferata de sine. ti spre lideri 'insa ambele par~i detin strategn 1 ente e aogap~ .EN=---lU_L_O_R_G_A_N_IZ_A_T_I_O_N_A_L H'::O~L:::O~G=.ui agent de a influenta 0 ~intii in cadrul unui context (French §i Raven. 1990. in ce situatie §i cat de ef1dente vor fi acestea. intr-un sens mai larg. • abilitatea celui care influen~eaza." APLlCATA ~ .=D~O:. 2003): • puterea relativa a par~iIor implicate In procesul influen~ei.tact1c~lor de influensa ce au succes §i sunt benefice atac organizatulor.:::C~IA~L::. 2001).. 114 115 . dif d . Anthony §l Gilmore.:P~L::1 C=A. §i nu de altii (Orford.:.ei. In ultimele doua decade teoria injlttentei interpersonale a fost licatii in cadrul organiza~ional pentru a in~elege comportamenap I" dif . • obiectivulincerdrii de a influerita. m . Avand mai rnulra put ere.. influen~a. Liderii sunt in pozitia de a influenta comportamentul mernbrilor §i de a-I face conform a§teptarilor lor. In timp ce puterea este capacitatea de a realiza ttn astfe! de comportament (Bass. In organizatii sunt analizate toate aceste trei direqii . descendent.. Yuki (1994. care este definita ca fiind abilitatea de a afecta rezultatele satt indeplinirea tenor sarcini (Bras §i Burkhardt. 1998). §i cercerarile s-au centrat mai ales pe depistarea ..:.. 2003).. scopurile..A:.. Indivizii fo osesc strategu 1 ente tu de influen~a'. injluenJa managerial a se bazeaza pe exprirnarea puterii.N.4. 1992.a~e influem. puterea a fost considerara.:I~A:. d L • di lateral).:.Exists 0 serie de factori contextuali §i iferente in 1: .:M:. cu atar mai influent va fi comportamentul sau.. (persoana care exercira influenta) §i tinta: persoana sau persoanele care receptioneaza influenta.. nevoile §i/sau valorile unei persoane (P) ca §i consecinta a unei actiuni realizate de catre 0 alta persoana (0) (Peiro §i Melia. care induce schimbarea. 1999. apud Higgins. liderii influenteaza angajatii A .l de jnfl ~ A mod specific diferite tipuri de comportamente e in uenta. Judge §i Ferris..T.. Dintr-o perspectiva incerpersonala. 1992). apud Peiro §i Melia 2003).:A~i:. Aplicatii ale puterii §i influentei sociale in organizatii Injlttenta conduce La 0 schimbare in comporrarnenrul. apud Bennebroek Gravenhorst §i Boonstra. 1998).. Ace§t~ factori sunt reprezentati de (Falbe §i YukI. PSI_ 5.Lac "1 exercita influenta cererilor agentului sau sarcrni or rnspre ~lllta A • influensei. 2000. 1 oamenilor la locul de munca. In organizatii.ri. 1993.

1. Puterea referentului este influenta bazata pe identificarea timei cu arractia fata de. Procesul influentei inter-organizationale depinde §i de evaluarea realizara asupra organizatiei sind care depinde de: scopu- rile §i valorile acesteia de a rezista. 5. indeplinesc unul sau mai multe din urmaroarele criterii. • Bazele puterii celui care influenteaza §i capacitatea acestora ca organizatie §i colectie de indivizi. capacitatea de a fi cornplianta.2. Bikson.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA Influenta organizationala are eel putin doua dimensiuni: intra-organizationala §i inter-organizationala. Oliver. Agentul influentei realizeaza §i 0 evaluare a surselor proprii de putere. Tipuri de putere §i modele ale puterii French §i Raven (1959. La fel de importante sunt §i criteriile care trebuie indeplinite pentru un proces al influentei ce are succes. Daca obiectivele agentului de influenta. Puterea de coercitie reprezinta capacitatea de a ameninta sau pedepsi pe cei care nu sunt cornplianti cu cerintele formulate.2. pe scurt. Influenta intra-organizationala In cadrul acestui subcapitol vor fi analizate principalelemodele ale puterii §i tacticile de influenta folosite in cadrul organizatiei. Se bazeaza pe credinta simei ca agentul are un drept legitim de a exercita influenta §i ca sinta are obligatia de a accepta aceasta influenta. • Consistentacu valorile §1puncrele de vedere ale persoanei din pozitiile de decizie ale organizariei sima. • Congruenta cu valorile §i scopurile organizatiei sinta. adica ale organizariei.este imporrant de luat 'in calcul puterea expertului la reprezentantii organizasiei sima. Influenta depinde §i de relatia sursei de influenta cu sinta. influenta intre organizatii. Kaganoff §i Moini.1. Gates. • Caracteristicile relevante ale organizatiei sinta §i ale membrilor acesteia. iar apoi accentul va fi pus pe tacticile de influen\a prezente 'in cadrul unei orgaoizatii. Puterea legitima este definita ca fiind autoritatea care deriva din dreprul celui care de sine puterea sa solicite obedienta. Benjamin. resursele acesteia. • Puterea inforrnationala. • Puterea de recornpensa. Daca sursa vrea sa foloseasca indivizi din organizasie care se bazeaza pe puterea expertului . Daley. 1991. 5. Acest tip de influenta depinde de modul in care este inseleasa put ere a pe care organizasia 0 are la dispozitie. 1998) au identificat 6 surse ale puterii: • Puterea de coercitie. Puterea de recompensii se refera la capacitatea de a controla distribuirea recompenselor date sau oferite sintei.4. • Mediul in care organizatiile interactioneaza. • Aspecte ale relatiei dintre organizatia care influenteaza §i organizatia sind. in absenta unei autoritati ierarhice. Ambele tipuri de putere depind de abilitatea agentului de a recompensa sau constrange sima. In continuare va fi prezentata. 2003): • Obiectivele organizatiei cu rolul de agent de influenta. Influenta inter-organizationala Cercetatorii din domeniul influentei la nivel organizational au analizat §i modalirarea prin care organizatiile pot influenta altele. • Puterea expertului. care se realizeaza §i 'in functie de obiectivele influentei. sau respectul faSa de cel care detine puterea. 2003): • Congruenta cu normele §i valorile care se regasesc in mediul social al organizatiilor. 5..4. • Puterea referentului. cre§te probabilitatea unei influente reusite (Greening §i Gray. 1965 apud Orford. • Puterea legirirna. Organizasia trebuie sa i§i aleaga agenti ai influentei care sa reprezinte cu succes aceste surse. apud Augustine et al. Puterea expertului este influenta bazata pe credinta tintei ca cel < 116 I 117 . Levy. 1994.4. Sunt implicati 5 facrori cheie (apud Augustine. • Atraqia pemru organizatia sind datorira eficientei acesreia.

coercitiva sunt asociate cu schirnbarii. spresupune §i aici existenta unui proces rational: in primul rand agentul analizeaza motivele care pot sta tn spatele rezistentei sinrei §i apoi alege mijloacele de influenta. care reprezinta reperroriul disponibil pentru eel care detine purerea. Astfel d put em distinge un anumit tip de §i puterea informala. cat §i ca abilirate personals. complianta poate 6 legatii de puterea coercitiva pe care angajatul 0 percepe la §ef. se poate constata ca aceasta cornplianta a subordonatilor poare aparea ca rezultat al resurselor de putere reale sau imaginate chiar dad acestea nu sunt concrer folosite prin tactici de intluenta. sau cca care depinde de calitatile §i abilitasile personale. Pornind de la aceste idei. Bruins (1999) propune 0 legatura Inrre tipurile de putere §i tipul de influenJa. care se refera 1a transpunerea in comportarnenr §i folosirea acestora intr-o situatie particulars. d: exemplu. cunostintele lui de specialitate (puterea expertului). evaluand efectele posibile. In literatura de specialitate se intalnesc mai multe modele deanaliza a purerii. chiar dad aceasta nu este exercitata direct. Modelul este preocupat §i de analiza factorilor care motiveaza tinta sa fie cornplianta sau sa fie rezistenra. puterea personala se refera la expertiza. Bass (apud Peiro §i Melia. un §ef poate avea potentialul sa recomande 0 promovare sau sa nu acorde 0 marire de salariu. PSIHOLOGIA SOCIAL1\. 1999) prin care este abordat studiul proceselor de influenta din punctul de vedere al agentului de influenta. Important de precizar este faptul cii a avea anurnite surse ale puterii depinde de un anumir context.se bazeaza pe relevanra perceputa §i validitatea inforrnatie]. agenrul isi : \ 118 119 . §i tactici de influenJa. Inrr-o organizarie. de recornpensa. cu un nivel superficial a1 tipuri de putere conduc la 0 acceptare mecanismele prin care sunt exercitate ptlme formala. §i a un or abilid~i personale. dar in practica influentei folosesre 0 alta sursa. cum a 6. iN DOMENIUL ORGANIZA1IONAL care detine puterea poseda abilirati superioare. cele mai relevante fiind prezentate in continuare.adica include la sursele de purere bazate pe abilicati particulate. sau cea legata de pozitie. Ia pozitiile din ierarhia organizationala exisrenta care confera managementului abilirarea de a controla comportamentul altora §i de a schimba structura §i procesele organizationale. luand in considerate aceste tipuri de putere. In acest mod. 2003) a realizat aceasta disrinctie §i considera ca puterea forma1aderiva din statutul formal al unei persoane §i irnplica autoritatea legirima de a folosi sanctiuni sau recompense. pe de-o parte. Modelul ofera 0 viziune dinarnica a purerii §i proceselor de influenta §i se cenrreaza in mod primar pe perspectiva §i morivatia agentului care influenteaza §i care face pregatiri pentru tentativele de influensa. la nivel latent. Puterea informaJionala este influenta bazata pe fo1osirea potentialului resurselor inforrnationale. Acest tip de putere include puterea Iegitima. canrareste variate costuri §i beneficii ale bazelor puterii ce ii sunt disponibile. in timp ce alte privata. Pe de alta parte. Modelul propune ca alegerea de catre 0 persoana a unor mijloace de influenJa depinde in principal de resurselepe care aceasta le are disponibile (adica bazele purerii pe care persoana Ie poseda) §i rezisterq« anticipata din partea Jintei fa~a de care se realizeaza tentativa de influentare. Aceasta depinde de atribuirile pe care le face ~inta cu referire 1a cunostintele sau expertiza detinute de agent. inainte de a apela la vreuna pentru a influenta tinta. induzand argumentele rationale. Se refera. • modelul actului de putere este propus de Kipnis (1976 apud Bruins. Acest tip de putere . 1999) descrie agentul ca fiind 0 persoana care ia decizii in mod rational. Astfel. purerea referentului §i carisma unei persoane . Sursele puterii §i folosirea acestora sunt influencate de variabile personale. APLICAT1\. Astfel cii puterea de recornpensa §i eea complezenJa. in principal.w:_ MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 5. coercitiva §i cea informasionala. Modelul propus sustine ca decizia de a aplica 0 sursa disponibil a a puterii este una rationals. Un angajat se poate "supune" influentei la nivel social. persuasiune sau date concrete. pe de-alta parte. Literatura de specialirare dis tinge inrre surse (sau baze). insa. raportand aceasta legarura la tipul de schimbare care apare la nivelu1 sintei. 0 situatie de conflict poate aparea cand §efu1 §i subordonarul nu sunt de acord cu referire la un anumit aspect. • modelul putere-interactiune al influentei interpersonale propus de Raven (apud Bruins. dar §i influentara de variabile personale §i situationale. Purerea poate 6 'inseleasa atat ca §i condirie socials. datorita puterii percepute a expertului.

depune un efort minim §i nu 120 121 . astfel incat putem considera d puterea pozitiei se bazeaza pe sursele hard ale puterii. • Tactici soft: sunt reprezentate de "gudurarea". Schwartzwald & Ashuri. • Angajamentul 'apare cand ~inta este de acord la nivel intern cu 0 actiune sau decizie. Acestea includ: asertivitatea. complianta §i rezistenta (yukI. eel al subalternilor (outgroup). PSIHOLOGIA SOCIAL. este important sa analizarn rnodalitatea In care puterea rezulta efediv in tactid de influenla concrete. sa demonstreze un efort mai ridicat §i persistenta pentru a duce cu succes la bun sfaqit sarcina. 1994. inforrnationala §i legitimitarea dependentei. managerul poate face parte in mod direct din grupul de angajari subordonati in cazul realizarii unui proiect in echipa. recompensa personala §i irnpersonala. legitim area. ralionalitatea. Ejicienla unei tentative de influenta poare fi evaluata prin cele trei rezultate: angajament. 1999). apud Yukl §i Falbe. plu.. In functie de perceperea Sintei influentei ca apartinand la ingroup sau outgroup. Intr-o alta situatie. Reprezinta disponibilitatea ~intei influentei (adica a angajatului) de a indeplini cererile §i sarcinile date de catre agentul influentei (ale liderului) peste asteptarile acestuia §i dincolo de termenii contractului de angajare. "gudu- rarea". unele forme ale coalitiei §i schimbul.4.2:2. a referentului. sarcinilor sunt congruente cu credintele §i valorile lor. convertita In influenta reala. • Persuasiunea rationala. intr-un anume context un manager poare apartine unui grup de manageri (ingroup) §i In acest caz un subordonat va fi perceput ca apartinsnd dintr-un alt grup. de fapt. Aici sunt induse presiunea. apelurile inspirationale §i apelurile personale. Raven. consultarea. perceptia acestora va depinde de caracteristicile contextuale ale situ asiei. iar puterea personala se bazeaza pe sursele soft. apud Soetjipto. • Complianta se produce atunci cand ~inta indeplineste sarcina. In tipul soft de putere sunt induse: puterea expertului. echitatea §i reciprociratea (apud Koslovsky. Acest lucru se poate produce pentru ca membrii percep ca ideile din spatele cererilor. tactica rationals). puterea transformara. Acest model prezice alegerea de catre 0 persoana a unei tactici de influenta doar in terrnenii soft (usor) vs hard (purernic). Tepper et al. este enruziasrnata In legatura cu aceasta §i exists probabilitatea sa exercite initiativa. 5. Important de precizat este faptul ca granitele grupului sunt definite la nivel psihologic §i astfel." APLICATA 5. acest model propune d agen~ii care considers ~inta ca fiind un membru al outgroup-ului· vor folosi tactici mai puternice de cat agentii care considera ~inta ca fiind un membru al ingroup-ului. • modelul folosirii puterii esre conceput de Brains 0996. Exista 0 similaritate intre acest model §i eel allui Bass. cunoscute ca fiind tactici de influenla. schimbu/. insa doar dad este folosit intr-un mod impersonal §i manipulativ. apud Bruins. 2001).. Astfel ca. apelurile personale Ii formarea de coalilii. nile) lasa ~intei mai pu~ina libertate decat 0 tactica soft (de exern.Tacticile reprezinta. 2001).A APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATI exercita influenta in functie de particularitatile sintei. Legarura dintre putere §i tactici de influenta Daca puterea este potentialul de a-i influenta pe altii. legitimitatea pozisiei. Aceastii dimensiune se refera la cat de rnulta Iibertare anurnita tactica permite sintei sa decida.E PSIHOLOGIE SOCIAL. Schwarzwald & Koslowsky (1998) au ararat d aceste surse ale puterii pot fi subsumate In doua structuri [atente: surse hard §i surse soft. sa cedeze sau sa reziste tentativei de influenta: tehnicile puternice (de exemplu. 1989. arnintit anterior. Kipnis §i Schmidt (1985. De asemenea. 1998. 1992) au grupat tacticile de influenta in trei categorii: • Tactici hard: care implica folosirea autoritatii §i puterii pozitiei §i au tendinta de a fi folosite intr-un mod personal §i manipulativ. sanctiu. dar cu indiferenta. subalternii sai !acand parte aici din ingroup. vor fi folosite tacticile amintite mai sus. Acest tip de rezultate depinde insa de abilitatea liderului de a dernonstra congruenta dintre sarcina sau cererea §i credintele §i valorile angajatilor. iar in tipul hard de putere sunt induse coeteitia irnpersonala §i person ala. categorie alaruri de care este indus §i schimbul. Esre ~iatii aici ideea existentei unei legaturi inrre bazele puterii §i mijloacele de influenta.

1998).2. PSIHOLOGIA SOCIAL. • Consultarea este 0 tactica folosita mai mult in directie descendenta §i pe lateral. Agentul este dispus sa modifice 0 propunere pentru a lua In considerare preocuparile ~i sugestiile tintei. Se argurnenteaza d acest lucru se intamphi pentru di persoana care foloseste tactica nu are baze ale puterii bine fundamentate §i. Agentul cauta participarea tintei In planificarea unei strategii. deoarece un angajat deseori are nevoie ceara favoruri egalilor ierarhici. amenintari. Se argumenteaza d aceasta raetid este folosita cu mai putin succes in sens ascendent deoarece complimentele §i flatarea sunt mai credibile atunci dnd statutul §i puterea agentului sunt mai rnari decat cele ale ~intei. activitati sau schirnbari pentru care sunt dorite suportul ~i asistenia tintei. • Persuasiunea rafionala este folosita intr-o mai mare masura in direqie ascendenta. acest fapt conduce la cresterea eficientei.. Asrfel. acest efect fiind benefic atilt pentru organizatie. 1993. Directiile pertinence de folosire a acestei tehnici sunt cele descendente §i laterale. De asemenea. ingratiation) este folosita mai rnult in direqie descendenta §i in lateral. indica disponibilitatea de a intoarce serviciul mal tarziu sau pro mite 6 parte din beneficii dad tinta II ajuta sa indeplineasca sarcina.4. regulamentul.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA j. • "Gudurarea" (engl. Aceasta tactica presupune ca Sa 124 125 .2. descurajeaza folosirea alter tactici (un subordonat nu are. Agentul cauta sa stabileasca legitimitatea unei cereri facand apel la autoritate sau ta dreptul de a realiza ace I lucru sau veriflcand dad este concordant cu politica. verlflcari frecvente reamintiri insistente pentru a influenta tinta sa procedeze cum doreste acesta. Aceasta tehnica este mai adecvata in situa~iile in care agentul are autoritatea sa planifice 0 sarcina sau un proiect insa se bazeaza pe ~intii sa-l ajute sa implernenteze. este 0 practica cornuna consultarea colegilor de pe acelasi palier ierarhic pentru diferite planuri §i sarcini. sau asa Tactici de coali~ie Tactici de legitimare Presiunea In continuare vor fi prezentate 0 serie de tipare relevance care prezinti'f eficienta diferitelor tactici de influenta in functie de sensuI acestora de aplicare (Yukl et al. idealurile.j_ APLICATA iN DOMENIUL ORGANIZATIONA centrate pe identificarea acelor tactici de influen~a care au cea mai mare probabilitate de a conduce spre angajamentul organizational. Se considera d aceste tactici sunt adecvate pentru a obtine angajamentul unui subordonat pentru a lucra la un nou proiect. apud Bennebroek Gravenhorst §i Boonstra. cat §ipentru angajati. de obicei. au fost identificate 9 tactici de influenta in organizatii cu anumite caracteristici §i directii specifice de aplicare cu succes a acestora. Se recomanda folosirea acestei tactici cu alta eu care este cornpatibila. aspiratiile 1jintei sau prin cre~terea stimei de sine a 1jintei. Agentul face apel la sentimentele tintei atunci cand Ii cere ceva. de exemplu. 1998) TACTICA Persuasiune rationala DEFINIRE Agentul foloseste argumente logice ~i dovezi concrete pentru a convinge tinta ca 0 propunere sau 0 cerere este viabila. cum ar persuasiunea rationala sau apelurile inspirationale. practicile sau traditiile organizationale. Agentul foloseste cerinta. flatarea. . Agentul foloseste lauda. comportamentul prietenos sau de ajutorare pentru a asigura buna dispozitie a tintei sau pentru ca aceasta sa gandeasca favorabillnainte de a i se cere ceva. ~i are 0 probabilitate crescuta de avea ca ~i consecinta atingerea obiectivelor legate de sarcina. Tabel 5. de loialitate ~i prietenie ale Apeluri tnsplrationale Consultarea "Gudurarea" Apeluri personale Schlrnbul Agentul ofera un schimb de favoruri. Descrierea principalelor tactici de influenta (apud Yiikl. insa ii lipseste autoritatea de a asigura complianta celorlalti in legatura cu 0 cerere formala. Agentul realizeaza 0 cerere sau 0 propunere care sporesta entuziasmul pentru ca face apel la valorile. Se considera d sunt mai eficiente in cadrul aceluiasi palier ierarhic. bazele puterii legitime asupra unui §ef de a-l influenta). Falbe §i Youn. asteptarile referitoare la rol. Apelurile inspiraiionaie sunt folosite mai degraba intr-o direqie descendents.. apud Bennebroek Gravenhorst §i Boonstra. 1990. • Schimbul. Agentul cauta ajutorul altora pentru a convinge tinta sa fad ceva sau Ioloseste suportul altod ca motiv pentru a obtine acordul tintei. Aceasta ractica poate fi folosita in combinatie cu orice alta tactica §i.1. • Apelurile personale sunt mai degraba folosite in directie laterala.

2. ine persoan. Autorii au autentificat §i un set de.a. gudurarea §i apelurile personale sunt mai degraba folosite in incercari iniriale de influenta. Obiectivele influentei (apud YukI. sa lucreze la un nou proiect. Se recornanda a fi folositii cu alte tactici compatibile. ceva ce tinta considera ca fiind dezi. Sunt mai putin folosite in sens descendent pentru ca superiorii ierarhici au 0 putere substantial mai mare asupra subordonatilor. tangibile pentru agentul influentei sau organizasia.caun favo. Aceasta ractica poate fi mai degraba folosira ca 0 continuare a procesului de influent a decat intr-o incercare de influenta ini~iala§i doar cand este justificata de importanta cererii. personal r . darsi de tipul de cerere pentru care sunt folo- site.4.2.sa f.).~ 'in incercari ulterioare deinfluenta. dar §idescendentii. sa faca mai mult dintr-un anumit lucru. • 'Tacticile de legitimare. Guinan Sottolano. • care De a obtine personate beneficii I 126 127 . Studiul realizat de YukI.. De a ajuta agentul influentei la problemei.. pe de-o parte. rabil sau adecvat. un plan.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL . • Presiunea este folosita mai rnult In directie descendents. Se argurnenreaza ca folosirea presiunii implies purerea coercitiva a unui agent care este mai mare in directie descendentii. Aceasta tactica este recornandata doar atunci cand exista 0 baza clara. Aceste tactici sunt folosite inrr-o mai mare rnasura In directie laterala.2. sa explice cum functioneaza ceva ceva pentru agentul influentei. un nou produs sau sa ajute agentul influentei sa lnfluanteze al~i oameni pentru a sustine 0 schimbare sau 0 inovatie propusa. APLICATA 5. Eficienta acestor tactici mai depinde §i de faza din procesul de influenra. Astfel: • Persuasiunea rationala. Obiectivul este de a determina persoana sa faca schimbari specifice In planurile de lucru sau In proceduri pentru 0 sarcina In care persoana este deja implicata (sa 0 faca In mod diferit. Sunt folosite in directie ascendenra §i Iaterala. aplicate imediat dupa incercarea initials daca sinta a reactionar la prima incercare). cum ar fi persuasiunea rationala sau legitimarea. Obiectivul este de a determina persoana sa furnizeze ceva care este in beneflciul agentului de influenta (0 marire de salariu. se recornanda ca forme puternice ale presiunii sa nu fie folosite 'in cornbinatie cu tactici soft in care esre implicata increderea sau prietenia (gudurarea. • Coalitiasi presiunea sunt mai degraba tactici folosite In ultima instanta. sa I~i asume noi responsabilitati sau sa pregateasca 0 anurnita docurnentatie sau un raport. • Tacticile de coaliJie. Schimbarea comporcamentutui De a obtine asiscenFa De a obtine suport Obiectivul este de a determina persoana sa aprobe In mod formal 0 propunere. colegii §i superiorii. De asernenea. obiective posibile ale influentei care implicii beneficii specifice. ceea ce face redundant suporrul altora. consultarea sau apelurile personale). verificabila pentru 0 cerere.a. promovare) sau sa determ. Guinan §i Sottolano (1995) a analizat relaSia dintre tacticile de in/luenJa. de proprieratile intrinseci ale acestora. nu este in mod direct legat de serviciu. • Schimbul §i legitimarea sunt mai degraba folosite . un orar mai bun de lucru. Eficienta tacticilordepinde. 0 sugestie. sa 0 execute mai repede sau mai bine etc. 1995) Rezultatele studiului au relevat urrnatoarele aspecte: Alocarea ssrcinilor de §i iucru Obiectivul este acela de determina persoana sa Indeplineasca 0 rrouasarcina care este concordanta cu responsabilltatile lui profesionale. Sunt considerate a fi cele mai adecvate pentru cereri neobisnuite sau care au 0 legitimitate indoielnica. Obiectivul finalizarea rezolvarea sau sa faca este de a determina persoana sa ajute la unei sarcini. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL agentul sa aiba ceva de oferit. obiectivele incercdrilor de influenJa §i diferenJele referitoare la direqie ale incercarilor de influensa realizate cu subordonatii. TabeIuI 5. care este necunoscuta pentru tinra.

• Tactici de coalitie . ractica a fost folosita mai des pentru a obtine asistenta §i suport pentru schimbari. de obicei. Rezultatele au fosr semnificative doar in directie descendenta.PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 5. folosite pentru a obtine asistenta §i de a obtine suport pentru schimbari. aprobari sau suporr. dar §i alocarea de sarcini. In directie ascendenta tactica a fost folosita doar in incercarea de a obtine un beneficiu personal. • Presiunea este tactica mai des folosita pentru a schimba cornportamenrul sintei sau alocarea de sarcini. Cu superiorii. Rareori este folosita in sens ascendent. iar In directie ascendenta. sunt eficiente doar pentru obtinerea benefieiilor personale.sunt rnai des folosite pentru obtinerea de resurse. Singurul obiectiv pentru care alegerea tacticilor a parut sa fie limitata a fost Incercarea de a obtine un beneficiu personal. Incercarile de influenra cu subordonatii. resurse. • Apelurile personale sunt folosite mai des pentru a obtine asisrenta sau beneficii personale. alocarea unei sarcini sau pentru obsinerea de asistenta. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATI • Persuasiunea rationala este 0 tehnica folosira frecvent pentru toate cele 5 obiective . consult area a fost mai des folosita pentru alocarea de sarcini. • "Gudurarea" a fost mai des folosira pentru aloearea de sarcini sau pentru a obtine asistenta. In eeea ee priveste ateasta tehnica. Tiparul de relatii dintre tactici §i obiective sugereaza idee a ca managerii variaza tacticile de influenra In functie de obiective. colegi sau superiori. Incercarile de influentare a superiorilor de obicei s-au referit la cereri pentru aprobari. relalia dintre obiective Ii tactici nu a lost una puternica. • Schirnbul. de asemenea. Srudiul releva cii managerii urrnaresc lucruri diferite in relasia cu subordonatii. in sens descendent. Intre colegi consultarea a fost folosita pentru obtinerea de asistenrg §i suport pentru schirnbari. In directie descendenra tactica a fost folosita pentru a obtine asistenta §i pentru a aloca sarcini de lucru.nd au fost foiosire eel mai des pentru sehimbarea cornportamentului sintei sau aloearea de sareini. §i at unci doar pentru beneficiul personal.MANUAL DE . desi anumite tactici au fost folosite mai degraba pentru anurnite obiective. s-au evidentiar rezultate puternicein directie Iarerala un de tacrica a fost folosita rnai des pentru a obtine asistenta. • Consultarea a fost folosita pentru schimbarea comportarnentului. • Apelurile inspirationale sunt cel mai des folosite pentru alocarea de sarcini. au presupus alocarea de sarcini sau schimbarea cornporramentului In sarcini aflate deja in derulare. Rezultatele au fosr mai puternice in directie laterala. consultarea §i apelu- 128 129 . aprobari sau suport §i au fost evidensiate doar In directie larerala sau ascendenra. suport sau beneficii personale. S-a evidentiat un tipar puternic in directie descendenta sau larerala. Obiectivele au fosr mai variate in relatia cu colegii. iar In directie ascendenta este folosita pentru obtinerea unui beneficiu personal. dar sarcinile de lucru §i cererile pentru asistenta au fosr cele mai comune obiecrive. Cu subordonatii. 0 precizare irnporranta a autorilor a fost aceea ca. dar mai frecvent a fosfolosita pentru a obtine resurse. Rezultatele au ararat ca trei tactici pot fi folosite cu succes pentru 0 varietate de obiectivediferite: Astfel. Este folosira mai des pentru a schimba cornportamermi] decat pentru a obtine suport. • Tactici de 1egitimare. Rezultarele autorilor sunt consistente §i cu studiile anterioare care au ararat ca presiunea a fost cel mai des folosita penrru a schimba comportamentul unui subordonat §i capersuasiunea raJionala §i tacticile de coaliJie sunt folosite eel mai des pemru a obtine suport din partea colegilor §isuperiorilor in vederea realizarii unor schimbari majore in poiirici sau programe. Analiza acestora a evidentiar rezultate puterniee in directie descendenta d. Iar una dintre ideile principale desprinse din acest studiu este aceea ca majoritatea tacticilor pot fi folosite pentru orice obiectiv. Acesre tactici au fost.

in cadrul .3. A 5. 2000) aargumen tat ca angajarul care are are un acces mai crescut la resursesi inforrnatii poate avea un avantaj mai mare §i se simte mai purernic. aceeasi rie cu 0 frecventa mai ridicata. Ansari §i Kapoor (1987. o abordare interesanta esre §i aceea a analizei puterii percepure a departamenruiui dintr-o organizatie. Rezulrarele acestui studiu au relevat urrnatoarele aspecte: • Indivizii care realizeaza comportamentele de "gudurare" §i care folosesc argumente logice {i date penrru a justifica cererile lor par a avea mai multe lanse de a avea succesin carierele lor decat indivizii care folosesc aceste tactici intr-o rnaniera mai scazuta.a un ~adru pentru studierea relatiei dintre tras~turile ~e pers~nalttate §1 t. Aceasta influenta mai este posibila §i pentru ca ~inta are mai mulr control asupra rezultatelor. 2003). care arata forme scazute ale activitii~ii de leadership. unei organizatii au rendinta de a folosi a ne centrale . Liderul rranzactional orienteaza angajatii in directia atingerii scopurilor srabilite. Higgins. apud Cable §i Judge.4.ai 1:nclinasi s~~e afolosi tactici de influenta rationala. 5. controlul sau adaprabilitatea unui angajat sunt in modprimar determinate de puterea pereeputa a departamentului dintr-o organizaiie.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA. Stilul de leadership al sin tel poate fi mcerpretar ca un semnal al modului 'in care persoana respectiva relationeaza cu alte persoane. cele mai scazute nivele de acrivirate fiind Inralnite la liderii laiseez-faire. de supervizoriilor) §i se centreaza pe doua extreme din punct de vedere al leadershipului: • liderii transforrnationaii . perso ~ asertivitatea ca §l 0 strategie de inrluenta m mod frecvent.acticile de influenta §i pentru a exarruna daca alegerile managerilor legate de tacticile de influenta depind de stilul de leadership al sinrei lor. Rezultatele srudiului de rnai sus releva §i faptul cii strategiile hard sunt In mod sernnificativ legate unelede ce1elalte.2. Bass (1999) descrie liderul rransformational ca personaiitarea capabila sa alinieze interesele organizatiei la cele ale membrilor ei. . Vempati §i Krishnan (2000) asgumenteaza In srudiul lor ca rnotivaria. Studiul se centreaza pe tacticile ~e influe~~a folosite in sens ascendent. • liderii rranzactionali. Judge §i Ferris (2003) analizeaza care dintre cacticile de influenra sunt mai eficiente pentru obtinerea unor rezultate dezirabile La locul de rnunca. departamentele non productive folosesc asertiviratea mai putin frecvent 1:ncornpararie cu departarnentele de productie. ii srirnuleaza pe ceilalti sa acrioneze prin crearea §i comunicarea unei viziuni inspiratoare §i atragaroare (Bass. apud Vempati §i ~rishnan. Rezulratele srudiului lor au relevat Eaptul c3. apud Cable §l Judge. Aire incidente au aratar cumeonsultarea §i sehimbul pot fi eficiente 'in schimbarea comportamentului chiar dad aceste tactici au fort rareori folosite pentru acesre obiecrive. Indivizii care sunt vazuti ca cate go ~ '. Pfeffer (1992. §i rnai dispusi sa foloseasca g~d~rarea. PSIBOLOGIA SOCIAL'\' APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL rile inspirationale pot fi foarte eficiente pentru a obtine suport §i resurse pentru noi programe §i proiecte chiar dad aceste tactici au fost rareori foLosite pentru acest obiectiv. Aceste doua tactici coreleaza cel mai puternic cu rezulrarele profesionale. Studiul exarnineaza modul in care tacticile de influensa ale managerilor sunt legate de stilurile de leadership ale tintelor lor (in acest caz. 1985. Cine folosesre una din aceste srrategii are mare probabilirare sale foloseascii §i pe celelaIte strategii din. 200:>0 au descoperit cii indivizii care er. prih clarificarea rolului acestora §i 1:nbaza solici- 130 131 .care folosesc rnotivatie inspirationala.au m. cii derine mai rnulta putere. atunci cand ~mta era part1c~pativa. Managerii 1:§ipot lua indicii despre ce tactica de influe~~a sa f~lo= seascii pentru sinta lor urrnarind modul in care aceasta mcearca s~ ii influenseze pe altii. at~nci c~nd~int~ era autoritara (studiu Insa cu multe limite). Stilul de influenta al rnanagerilor Alegerea de catre manageri a unor ractici de influenta in sens ascendent poate depinde de stilul de leadership al §efului lor. Studml lui Cable §l Judge (2003) folosesre modelul Big 5 pentru a furniz. ceea ce releva ideea ca oamenii care fac parte din departamente percepute ca fiind puternice se simt ei In§i§i mai puternici.. Acesre tehnici coreleaza purernic cu evaluarile perforrnantelor pentru ca sunt mai direct influenrare de cornportamenrul angajatilor decat esre salariul sau prornovarile.

§i.acestea pot fi forme ale apelurilor inspirationale. acestea fiind percepute mai provocatoare sau mai interesante. 1998. Angajatii care simt d primesc suport de la manager se simt luati in considerare. Iar folosirea acestor tactici conduce la formarea de ditre angajati a unei perceptii pozitive asupra relatiei. 2004). apud Zaborila. dad managerul sau supervizorul doreste ca subordonatul sa arate angajament organizational §i cornportament profesional extra-rol (cum ar fi acerdarea de suport altor angajati) . aceste aspecte sporind angajamentul membrilor (Bass. Formele de suport pot fi reprezentate de: stirnularea intereselor subordonatilor §i incurajare . Irnplicatiile practice ale acestei cercetari releva faptul ca. "De retinut" Principalele paradigme in management includ pe cea a managementului §tiinSific. .liderii inspirationali au fost mai degraba inclinaSi spre a folosi g~durarea.. indivizii au 0 probabilitate mai mare sa foloseasca consult area §i apelurile inspirationale. Pe de alta parte. aceste ractici fiind §i asociate cu suporrul oferit.managerul are nevoie sa formeze 0 perceptie de o cali tate crescuta referiroare la relatia sa cu subordonarii. iar managerii cu scoruri inalre pe dimensiunea constiinciozita~ii coreleaza cu folosirea tacticilor rationale. apelurile personale §i schimbul. Rezulratele srudiului arata ca managerii cu scoruri mari La extraversie au 0 probabilitate crescuta de a adopta tacrici de influen~a ascendenra care implied apelurile inspirationale §i gudurare. a relatiilor umane. Influenta manifestara are §anse mari sa rezulte in forma angajamentului atunci cand tacticile folosite sunt reprezentate de consult are §i apeluri inspirationale. Acest [ucru se explica §i prin faptul d aceste tactici pot influenra modul in care sarcinile sunt percepute §i interpret ate de catre angajati. cat §i diferentele individuale in aplicarea strategiilor de influenta. 132 133 . Analiza subiectelor tipice de psihologie sociala aplicata in organizatii este evidentiara prin abordarea comparativa dintre psihologia socials §i cea organizationala. legitimare §i presiunea directs. Percep~ia unei relatii slab calitative este. Cunoasterea bazelor puterii. Managerii care au incercat sa influenteze. Liderul transformational inspira. Managerii cu scoruri lnalce pe dimensiunea stabilitate ernotionala au tendinta de a folosi racticile rationale §i mai putin apelurile inspirationale. oferirea de oportunitati pentru comunicarea sugestiilor §i exprimarea preocuparilor §i oportunitatea de participate la decizii . stimuleaza inrelectual. a resurselor umane §i a conducerii bazate pe principii. §i acest lucru se intarnpla pentru d managerii care au 0 perceptie pozitiva va fi mai probabil sa ofere suport material §i non material subordonatilor §i acest lucru merge mai departe de fi§a postului. cre§te probabilitatea folosirii tacticilor care pun accent pe schimb. In aplicarea strategiilor de influenta sunt irnportanti atilt factorii contextuali.constiinciozitatea cu 0 probabilitatecrescutii de a folosi apelurile inspirationale §i probabilitace scazuta de a folosi tacticile de schimb. legitimarea sau presiunea. le capteaza respecrul §i consideratia. /'. Liderii care percep 0 relatie de calitate inalt~ au tendinta de a folosi apelurile inspirarionale §i tacticileeeco~suitare. atat . Scorurile inalte pe dimensiunea agreabilitate coreleaza cu 0 probabilitate scazuta de a folosi legitimarea §i presiunea.agreabiliratea cu 0 probabilitate scazuta de a folosi tacticile de schirnb.deschiderea spre experienta este coreiata cu folosirea tacticilor rationale. at unci simt d sunt de incredere. .MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 5. pe de alta parte.. rezultatele studiului lui Soetjipto (2001) analizeaza modul in care perceptia liderilor asupra calitatii relatiei dintre lider §i subordonat influenteaza alegerea tacticilor de influenta.aces tea sunt forme ale consultarii. asociata cu folosirea de carre Iideri a tacticilor de schimb §i presiunea. dad mai iau §i parte la luarea deciziilor. 1999. tarilor imp use de sarcini. Cand indivizii incearca sa influenteze liderii laissez-faire. coalitia sau tacticile de legitimare. Rezultatele arata ca: . Robbins. Cand se incearca influentarea liderilor rransforrnationali.stabilitatea ernotionala este corelata cu gudurarea. chiar prin insa§i natura tacticilor. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL . . .

Intrebari de auto-evaluare 5. iar organizatia t. • sa prezentati disputa cu privire la avanrajele pe care le ofera practicile educative competitive §i cooperative.2.I MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA a celor proprii.intei sau modul in care un agent alege tactici de influenta in terrneni de soft sau hard. analizeaza resursele pe care le are disponibile §i anticipeaza rezis_ tensa potentiala a t. cat §i ale colegilor. Modelele de analiza a puterii reieva faptul cii un agent poate "cantjiri" variate costuri §i beneficii ale bazelor puterii ce ii sunt dispon].1. Care sunt aspectele cheie ale principalelor paradigme din . Clasa §colara ca grup Omogenitate §i eterogenitate In alcatuirea clasei Cooperare §i competitie Identitate sociala §i stima de sine Atribuirea succesului §i eseculuiscolar 134 135 .. veti fi In rnasura: • sa explicati legarura dintre psihologia educationala §i cea sociala. Care sunt diferentele §i asernanarile dintre cele trei modele ale puterii? 5. 1. nala. 6. Imeligenla! E bine Ii mai sa Ji dotat cu ea. considerand cii agentul influenrei este 0 firma de resurse umane. . Care sunr caracteristicile principalelor tactici de influenta §i In ce sens au 0 eficienta mai mare? Psihologia sociala aplicata in educa~ie ~TEFAN BONCU Vniversitatea "AI.1.3. • sa discutati avantajele §i dezavantajele omogenitatii §1 eterogenitatii In clasa.2. Cuza" Iasi 6. bile. J. 1997 Obiective de Invii~are Studiindacest capitol. pun and accent pe gradul de libertate pe care agenrul 0 permite t. 6. Teme de reflectie • Analizati posibilele procese de influenra inter-organizan-. dar poate e bine sa Jim doar considerati dotali . Cercetarile au relevar §i faptul cii eficienta racticilor de influenta depindede sensul In care sunt aplicate. Monteil. • sa dezvoltari conceptele identitate sociala §i stima de sine.intei. 6.4.intii este 0 firma de IT. management? 5.5. Cuprins 6.3. 6. • sa prezentati srudiile deconfirmare cornportamentala §i mecanismele psihologice implicite.M. superiorilor sau subordona~ilor ofera indicii importance in aplicarea eficienta atacticilor de . • sa enurnerati caracteristicile clasei ca grup primar.

de la cognitie §i inva~are. Clasa §colara ca grup Odata eu dezvolrarea cercetarilor din domeniul dinamieii grupurilor. unii autori inc1ud In definitia grupului-clasa interactiunea profesor-elev. Succesul §colar nu se obtine numai In urma efortului de asimilare a materialului predat de profesor. Totu§i.prin aceea ca educatia poate fi vazuta ca un proces de interactiune. aplicatiile in §coala ale studiilor lui Muzafer Sherif. In aceasra prezentare nu ne propunem analize eoneeptuale amanun~ite. Ele hotarase. precurn §i eficienta inreractiunii dintre elevi pentru proeesul de Inva~are: Dad §coala traditionala a avut 0 atitudine reticenra. 6. Desi scopul §colarizarii 11consrituie progresul individual. efecrele studiului Rosenthal. la leadership §i interactiune de grup §i conceptele acestei §tiin~e. strucrura socials a soeiera~ii §i strucrura organizationala a §eolilor afecteaza proeesul educational. continutul proeesului de inva~amant §i influen~eaza motivatia elevilor de a se instrui. scopuri §i standarde de cornporramenr §i In care contactele interpersonale freevente sunt posibile): ~I 137 .mernbrilor sai.studiul lui Rosenthal §i Jacobson asupra efeetelor expecrariilor profesorului esre una din acestea. 0 imensainfluenta asupra . in bun a masura. Afirrnatia ca orice chestiune imporranta din cercetarea socials fundamentals l§i gase§te aplicatii in clasa sugereaza ideea cii psihologia §colara s-a constituit ca domeniu §tiin~ific pe baza unor demersuri deductive. Mentionam ca interactiunea nu este nicidecum identica in diferitele contexte §colar. educatia este un proces social. in anii '50. Acesrea sunt lipsite de omogenitate. Evident.7. numai rareori elevul 1nva~a singur. omogenitate §i eterogenitate in class. de§i ea s-a dovedit deosebit de utila pentru travaliul psihologilor soeiali. Psihologia sociala §colara are in vedere in principal studiul interactiunii sociale intre profesor §i elevi sau intre elevi (Neculau §i Boncu. 1998). Inreractiunea educativa trebuie dirijata in a§a fel incat sa provoace schimbari individuale in sensul progresului cognitiv.6. de la rol §i personalitate la rnotivatie §i nivel de aspiratie sunt foarte adecvate pentru analiza problemelor educatiei" (Getzels. 1968. Efecrele expectantelor profesorului 6. grupul mediaza relatia elev-profesor. caci se perpetueaza de-a lungul catorva ani (in multe cazuri. Din pacate.ca fenomenele psiho-sociale. ci 0 treeere in revisra a problemelor educatiei din punetul de vedere al psihologiei soeiale. Srudiile de psihologie sociala au pus In evidenta importanta uria§a a clirnatului afecriv din grupul informal pentru participarea elevilor In §coala. teo ria atribuirii. fiind compuse din sub-situatii. 461). 0 astfel de concluzie nu este departe de adevar. scoala ca organizatis. psihologia educatiei a descris dinamicile psihice ale individului angajat in activitatea de inva~are. . Perspectiva psiho-sociala in domeniul invararii in §coala se justifica. deci opt ani) §i are. p. diferite dupa comportamentele pe care Ie impun elevilor §i profesorilor. 1991).1. §i ehiar a deseurajat eooperarea intre elevi.Sta scris in cel mai cunoscur tratat american de psihologie sociala . el presupune Inva~area normelor ce guverneaza comportamentele acceptate in grupurile de elevi §i In organizatia care este §coala. Foarte purine din cercetarile pe care levom evoca au avut drepr punet de plecare problemele educatiei . Clasa de elevi este. in psihologia procesului edueativ a incepur sa fie abandonata ideea ca interactiunea profesor-elev este singura interactiune cu impact asupra progresului cognitiv al elevilor. Perspeetiva sociologica este redusa la minimum. plecand de la ideea ca. pedagogii contemporani 0 favorizeaza. In mod tradi~ional. ~a cum este inteles acesta de dinamicienii de grup (grupul primar este un grup ai carui membri au aceleasi valori. niei deserieri aprofundate ori evaluari ale unor experimente. un grup foarte important pentru orice copil. Psihologii au distins asa-numitele "segmente de activitate". De altfel. PSIHOlOGIA SOCIAL~ APlICATA IN EDUCATIE 6. caracterizate de 0 structura specifics de aqiune §i de un mediu fizic In care se desta§oara activitatea (Weinstein.Este foarte evident . cum vorn vedea.r MANUAL DE PSIHOlOGIE SOCIAlA APLICATA 6. asadar. Cea mai mare parte a timpului dt se afla la §coala el este membru al unui grup §i aceasta apartenenta 1irnarcheaza In mod decisiv perforrnantele. in rnulte cazuri. cooperare §i cornpetitie in clasa. Clasa poseda toate caracteristicile grupului primar. elevii raman irnpreuna ciclul primar §i cel gimnazial. Status socio-economic §i reu§idi §colara Cuvinte-cheie: educatia ca proces social.

Ea este. un grup social specific. faptul ca elevul intelege d ceilalti membri ai clasei au. clasa poseda structuri ce-i confera stabilitate. integrarea sociala pare sa fie una din cele mai importance. Aplicat elevilor din clasele mici. precum §i proximitatea fizica a eleviler in sanul clasei fac ca atractia inrerpersonala sa aiba un nivel foarte ridicat. ca grup. Interactiunea intensa. fiecare. C1 inconjurat de colegi. principalul instrument aflat la indernana profesorului. conractele frecvente. schimbari cognitive fundamentale. In cadrul interactiunii membrilor se dezvolta norme ce modeleaza comportanientele §i le face previzibile. Ca orice grup mic. din aceasta perspecrrva. dar §i izolatii. Clasa rinde. sau de co-actori (indeplinind. S-a dernonstrat ca. se constituie intr-un factor insernnat al atraqiei interpersonale. mai eu seams in sarcinile simple. el are la dispozitie un set de rehnici specifice. faptul d elevul nu InvaIa izolat. S-a demonsrrar cii relariile arrnonioase cu ceilalti conduc la 0 stirna de sine ridicata. De asemenea. Astfel de date se dovedesc deosebit de utile pentru proiectarea unei inrerventii care sa vizeze rearnenajarea interactiunilor dintre elevi §i. Clasa §colara ofera din plin posibilitatea unor interactiuni de acest tip. iar elevii din alre clase (grupuri) ii identifica pe baza acestei apartenente. deci. Interactiunea faSa-ln-faSa a fost considerata Intotdeauna 0 caracteristica fundamenrala a grupului primar. aritudini negative faSa de §coala. de antipatie §i raporturile de indiferentji din class. acest chestionar se transforrna inrr-un interviu. ce creeaza relatii de inrerdependenta functionala inrre membrii sai" (Radu. la dorinra de a coopera §i contribuie la cre§terea nivelului de aspiratie. Toate acestea dezvaluie §i 0 a doua functie a grupului-clasa. implicit. din clasa §i sa modeleze patternurile de arractie. se constituie intr-o forma de influenta sociala. Clasa de elevi are un aport deosebit in procesul de socializare. 6. Pentru . trei) din colegii lor irnpreuna cu care ar face sau nu 0 anurnita activitate. "un grup angajat In activitati cu obiective comune. 0 sursa de sarisfactie personala pentru mernbri §i un factor al coeziunii grupului.MANUAL DEPSIHOLOGIE SOCIAL:t APLICATA. contine intrebari care le cer elevilor sa precizeze In ordine pe diIiva (de regula. pentru a-i sprijini pe izolati sa reintre In grup §i sa evolueze multumiror in cadrullui. slaba stima de sine. Procesul de influenta din clasa de elevi asigura uniforrnitarea eomportamentelor. de atractie sau de respingere. sentirnente/ostile faSa de colegi. 180). ce rnediaza de-a lungul anilor. oferind 0 radiografie afectiva a colectivului. clasa indeplineste mai rnulte funcSii. Profesorul are nevoie sa cunoascii reteaua relatiilor afective. la nivelul fiecarui membru. p. cei preferati de majoritatea mernbrilor grupului. atitudini §i opinii sirnilare. Ca grup social. Tehnicile sociometrice izbutesc sa puna in evidensa relatiile de simpatie. alcatuind un public. 3. in acelasi timp. 138 139 . 4. buna integrare in sanul sau asigurand individului confort psihologic. Tesrul sociometric. In vreme ce izolarea coreleaza cu anxietare. 1976. 2. similaritatea perceputa a celorlalti. PSrHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN EDUCATIE 1. prezenta celorlalti in calitare de privitori. Trebuie sa spunem ca: simpla prezenta a celorlalti. Este evident ca arractia dintre membrii grupului-clasa constituie 0 conditie fundamentals a perforrnantelor §colare Inalte. Acestea au atata insernnatate. nurnita facilitare sociala. care desta§oara acelasi tip de activitate. Testul perrnire profesorului sa stabileasca staturul sociometric al fiecarui elev. structura clasei este intarid de statusurile §i rolurile ce apar §i evolueaza in sanul ei. Clasa §colarii este. pe care i-ar accept a sau nu ca ocupanti ai unui anume status in clasa etc. sa atinga anurnite scopuri. arneliorarea parriciparii lor in situatiile §colare. Membrii clasei se percep pe ei rn§i§i ca tadlnd parte din grup. comportament agresiv. derivate din conceptia sociometries a lui Jacob Moreno.aceasta. De asemenea. adica sa identifice elevii lideri. aceea de securitate ~ el se constiruie intr-un mediu prielnicde manifestare pentru elevi. in general. incat unii psihologi sociali le-au inclus chiar in definitia grupului-clasa: clasa de elevi ar fi.

grupul educativ are 0 compozitie relativ omogena. In interactiune. Capacitatea §i apartenenra sexuala a elevilor au constituit astfel de criterii. Se cuvine sa rernarcam cii formarea unor clase §colare omogene sau eterogene din punctul de vedere al capacitatii elevilor are importance consecinte psihologice §i sociale. Radu scrie: "Cand se instituie . o problema conexa. in clase paralele" (Radu. Irrtr-adevar. care pare sa marcheze in mod funda~ental comportamentul elevilor.173). grupul informal poate la fel de bine sa valorizeze succesul §colar. aratandu-se deosebit de conforrnisti fa~a de grupul informal. violenta In clast §i au tendinta de a-i pedepsi pe cei ce sint obedienti fasa de profesori. Dar studiile din acest domeniu au avut in vedere indeosebi impactul normelor grupului asupra participarii elevilor in §coala §i asupra procesului de Inva~are. elevii apartinand grupurilor din urrna obtineau perforrnante §colare incomparabil mai bune (Forsyth. care a preocupat pe multi pedagogi §i psihologi ai educatiei. In unele cazuri aceste grupuri adopta norme ce se opun celor dictate de autoritatile §colare. deci. de cat pe cele instituite de profesori. cel putin din punctul de vedere al varstei. evenimenrul nu apare ca 0 insumare de optiuni individuale. rezultatele cercetarilor realizate de psihologi §i pedagogi n-au confirmat niciodata In mod hotarat aceasta opinie.2. Cei ce-§i meritineau conceptiile politice conservatoare nu puteau face parte din grupurile informale §i ramaneau izolari. Fireste.0 clasa de elevi. realizat in deceniul al Vll-lea. Prezinca dasele omogene mai rnulte avantaje decar cele eterogene? Multa vreme profesorii au raspuns afirmativ la aceasta intrebare. 1983). e de dorit ca grupurile din care face parte elevul . nevoilor. eforturile de a obtine perforrnante §colare inalte §i conformismul in raport cu normele statuate de profesori sint valorizare pozitiv. echilibratii. caci elevii. De aceea. de a ameliora perforrnanta. ci mai curand ca 0 decizie administrariva. dupa cum exista altele care adopts norme consistence cu cerintele institutiei §colare. cu 0 orientare conservatoare in campul politic. Intr-unul din cele mai cunoscure studii din domeniu. Newcomb din deceniul al patrulea asupra atitudinilor studentilode la Colegiul Bennington a revel at tendinta indivizilor de a se arata foarte ascultatori In fap normelor grupului §colar.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL1\. este aceea a influentei negative pe care 0 POt exercita grupurile informale de elevi asupra procesului de invasare. grupul de prieteni aqiuni educative convergente. Newcomb a constatat ca in mediul de grup se faurise 0 norma care 'incuraja opiniile liberale §i ca foarte multi studenti renuntau treptat la atitudinea pe care le-o impunea norma grupului familial in favoarea atitudinii promovate de grupul informal. In cadrul grupurilor din a doua categoric. exist a calitati ale membrilor ce pot func~iona drept criterii pentru alcatuirea claselor. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE aceeasi sarcina individuala ca subiectul). vor avea rendinra sa urmeze ?nai curand normele acestuia. p. APLICATA 6. 0 constituie omogenitatea sa. Problema fundamentala in aceasta privinta este Iegata de succesul sau esecul §colar al elevilor. M. 0 astfel de situatie este prirnejdioasa. 0 cercetare realizata In mediul §colilor gimnaziale britanice a ararat cii exista grupuri ce creeaza. putandu-se astfel asigura omogenitatea sau ererogenirarea colectivelor de elevi. are darul de a stimula motivatia §i. Totusi. trei cerceratori americaniau comparat o caracteristicii 140 141 . 1. Evident. 0 cercetare celebra a lui T. care urrnaresre sa asigure 0 cornpozirie ornogena. Omogenitate §i eterogenitate in alcatuirea clasei a grupului §colar. Grupul §colar este format din mernbri cu statute egale. lenea. un sistem normativ aflat in conflict cu normele §colii. Majoritatea covarsitoare a studentilor de la acest colegiu provenea din familii instarite.familia. clasa. Primele incurajeaza e§ecul §colar. dar §i de eficienta profesorului.la inceput de ciclu scolar . 1974. netransate. In bun a masura. Totusi. sa exercite 6. care au in plus §i alte trasaturi ce confera 0 omogenitate greu de regasit la alte grupuri. intereselor §i aspira~iilor. iar rezultatele obtinure au format obiectul unor dispute ramase. Cu privire la acesc aspect. spre deosebire de alte tipuri de grupuri sociale.

dar a facut foarte purine lucruri concrete pentru amenajarea grupului ca mediu de invasare. in cazul claselor cu nivel superior. Organizarea omogena a colectivelor de elevi presupune. 0 astfel de organizare inlesneste. cat §i informal. Structura indi- 142 143 . PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE rezultatele §colare ale unui esantion de 22000 de elevi obtinute in decursul a doi ani. Chiar dad efectele puse in evidenta ale cornpozitiei claselor au fost reduse. elevii cu rezultate medii au de pierdut. unii autori vor sustine ca interactiunea elevilor buni cu cei mai putin buni aduce foloase nu numai ultimilor. medii §i slabi. In clasele omogene aceasta esre prorejata. buhi. cum vern putea constata. Aceasta ~resupune un nivel relativ redus de interactiune intre elevi §i 0 mdependensa a scopurilor fiecaruia dimre acestia. desi s-a demonstrat ca profesorii prefera clasele omogene. nu li se ofera acest prilej. ceea ce este un avantaj pentru clasele cuprinzand elevi cu succese §colare. 0 'intrebare adresata altuia este mai probabil sa ramana tara raspuns decat in grupurile eterogene (Weinstein.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'" APLICATA 6. Un tip de organizare pe care-l vorn discuta rnai putin incele ce urmeaza.vcei din clasele eterogene au obtinut rezultate mai bune decat cei din clasele omogene. cat §i dezavantaje cu privire la perforrnanrele obtinure de elevi.3. Dar. S-a ararat. in grupurile incluzand elevi cu acelasi nivel al rezultatelor ce rezolva probleme de maternatica. in general. dar care se inralneste relativ frecvem in §colile noastre este structurarea individualisra a scopurilor membrilor grupului-clasa. Aceleasi cercetari.caci elevii din astfel de clase nu vor ajunge niciodara sa discute chesriuni dificile §i vor avea de pierdut in fata celor buni. se poate transforma inrr-un handicap pentru clasele slabe . clasele eterogene sunt in mod horarat mai eficiente. Multi profesori considera d numai relatiile competitive dau nastere unei rnorivarii adecvate. Omogenitatea pare sa favorizeze clasele bune. atat in cadru formal.unor astfel de grupuri cooperative. d. mediul §colar cunoasre. In generai. Elevilor li se stabilise coeficientul de inteligen~a §i fusesera repartizati in clase foarte omogene (0 singura categorie de elevi din punctul de vedere al inteligentei) sau foarte eterogene (patru sau cinci categorii). Scopurile grupului-clasa pot fi structurate in mai rnulte maniere. Numai in ultimul sfert de veac cerceratorii au relevat eficienta deosebita a grupurilor de elevi ce indeplinesc 0 sarcina de invatare cornuna §i au trasat liniile dupa care poare fi proiectata functionarea. multumindu-se sa studieze interactiunea elevilor in afara lectiei propriu-zise §i sa proclame influenta decisiva a clirnatului afectiv din clasa asupra performan~elor individuale. evident. Cu privire la acestea din urrna. 1991). existenta unor clase cuprinzand elevi foarte buni §i a altora cu elevi slabi sau foarte slabi. desi. ei pot ajunge sa inseleaga ca fac parte dintr-o clasa slaba §i d au fost repartizati astfel tocmai pentru ca nive1ul cunostintelor §i abilitii~ilor lor nu este suficiem pentru a fi rrimi§i intr-o clasa buna. In ultimul timp gruparea in rnaniera ererogena a elevilor este inclusa in multe programe de reforms educationala. Psihologia sociala clasica a pus accentul pe interactiunea de grup. caci sint lasati in afara interac~iunii. 0 organizare competiriva. Cooperare §i competitie Desi opinia potrivit careia climatul afectiv pozitiv din colectivele de elevi are 0 contributie hotaratoare la obrinerea unor performanse superioare este larg raspandira. de exemplu. dar §i celor dintai. predarea §i. in general. par ~a indice faptul d in grupurile cu elevi de trei nivele diferite. Din punctul de vedere al inreractiunii elevilor. 6. Un aspect ce nu poate fi neglijat in luarea deciziei cu privire la modalitatea de grupare a elevilor 11constituie stima de sine. e adevarat. ce ar avea de suferit de pe urma cornparatiilor cu cei buni. §i numai dad se cornbina cu programe intensive de instruire. Pentru copii ea prezinta avantajul d expunerea profesorului §i discutiile din clasa au loc la un nivel accesibil tuturor. comunicarea profesorului cu grupul elevilor. s-a putut dernonstra ca. Pe de ald parte. caci elevilor slabi. fiecare din acestea prezentand atar avamaje. concluzia noastra este d ele nu devin eficiente decat pentru elevii foarre dorati.

in general. notarea prin raportare la grup §i notarea individualizata. resimtit ca atare de elevi. nicarii ~i interactiunilor cu ceilalri. 192). a realizat un experiment in care a demonstrat beneficiile aprecierii elevilor 'insitua~ii de cooperare. "Competitia esre 0 forma rnotivationala a afirrnarii de sine. deexemplu. Cornpetitia aduce cu sine interactiune slaba inrre colegi. Ea nu creeaza 0 rnotivatie deosebita ~i. leaza in nici un fel formarea la elevi a abilitatilor necesare cornu. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE vidualista echivaleaza cu 0 foarte slaba exploatare de catre invatator sau profesor a resurselor grupului. 19~i1. Membrii celuilalt grup experimental urmau sa obtina cu totii aceea§i nota. mai ales pentru situatiile de comperitie moderara. [ncluzand . Strucrura competitiva amplifica. stimuleaza efortul §i productivitarea individului. anxietatea elevilor §i teama lor ca 144 145 . Studii recente arata cii elevii lucreaza in conditii de cooperare. in grupuri ce au 0 sarcina de invatare cornuna. ceilalri fiind notati in ordine descrescatoare. el nu a putut pune in evidenta diferente semnificative in ce priveste invatarea individuala (Deutsch §i Hornstein. carora le-a aplicat modele de not are dife- rite. Irnplicarea ernotionalii intensa in activitatile de lnvatare nu se vadesre. rrebuie rem arc at ca meritul cel mai insemnat al situatiilor de cornpetitie. egoism" (Radu. Acest model contribuie decisiv la crearea unor norme ce consacra comperitia. p. sentimente de invidie. Dupa opinia noastra.deci. 492).MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 6. In literatura rornaneasca de specialitate aceste neajunsuri au fost semnalare in mai rnulte randuri. decar la ele. Totusi. lata ce scrie. natural. Torusi. 1983). El a repartizat subieqii studenti 'in doua grupuri experiment ale. conflicte. potrivit calitatii rezultatelor grupului ca intreg. cellegat de rnotivatia elevilor. in functie de perforrnanta individuala. 1976. "Competitia. de fapt. in care individul rivalizeaza cu ceilalti pentru dobandirea unei situatii sociale sau a superioritatii" (Ausubel §i Robinson. ci una care sa incurajeze colaborarea.1ncercarea de Japortare a rezultatelor obtinure de elevi la alte rezultate individuale. dinamicienii de grup ce au studiat aceasta modalitate de organizare a scopurilor clasei au remarcat ca elevii devin mai independenti §i mai responsabili cu privire la activitatile pe care le desta§oara (Forsyth. elevii In~elegand cii nu pot obtine note rnari decat daca unora din colegii lor li se atribuie note rnici. aspecte ce nu pot fi contestate. 491).activitatea de afirmare proprie. in pedagogie §i 'in psihologia educatiei exista 0 disputa cu privire la avantajele pe care le ofera alte doua practici educative folosite in proportii diferite in §coli. a increderii reciproce. Dintre cele doua modele de apreciere. in functie de tori ceilalti. p. durand sa-§i obstruqioneze colegii.ii care au realmente §anse sa obtina rezultare deosebite. Alternativa recornandabila la aceasta modalitate de evaluare nu esre notarea individualizata (care se caracterizeaza prin . 1978). Ion Radu: "Sublinierea aspecrului competitiv al muncii §colare ~rin sisternul premia] §i de penalizare .. 109). Deutsch a consernnar. mediul §colar se constituie ca un mediu cornpetitiv. in rimp'' (Cucos. promoveaza norme §i aspiratii mai inalte. care are darul de a stimula competitia. p.' trv in sfera relatiilor interpersonale. realizate de aceiasi elevi. 0 astfel de definitie pune accentul pe aspectele pozitive ale structurarii competitive a clasei.sepoate dsfrange neg a. Studen~ii din primul grup au fost in§tiin~a~i d numai unul din ei poate obtine calificativul maxim. faptul in grupul structurar competitiv studentii s-au cornporrar mai agresiv. In schimb.6% din rimpul pe care-l petrec in clasa. se creeaza rivalitati. Am semnalat deja ca in mod traditional §i. dupa desfasurarea experimentului. aceasta se intampla in principal din cauza manierei de not are practic ate de majoritatea inva~atorilor §i profesorilor. comperitiei i se po ate repro§a faptul d eel rnai adesea se constituie intr-un factor ce determina conflict §i comportamente agresive In grup. nu stirnn. poate fi pus la indoiala. Morton Deutsch. primul este cel utilizat cu precadere. caci succesul sau esecul unui elev nu are consecinte asupra perforrnantei celorlalti. ceea ce este mai grav. micsoreaza distanta dintre capacitate §i realizari" (p. numai 4. incercari de a-i irnpiedica pe ceilalti sa obtina performance lnalte. In prezent. psihologul social care a studiat timp indelungat relatiile competitive §i cele cooperative. lipsa cornunicarii. am spune. 1996. El presupune 0 stransa interdependenra intre rezultatele elevilor §i acordarea notelor fiecaruia in functie de media grupului . cornpetitia §i cooperarea. continua aceiasi autori. Cu toate acestea.

in limba engleza jigsaw puzzle inseamna mozaic . de la ajutarea episodica a colegului de band de dtre elevul mai avansat. A lua parte la indeplinirea uneisarcini de grup. convinsi cii numai a§a pot men~ine disciplina §i pot sa-§i atinga obiectivele didactice pe care §i le-au fixat. Ea determinacre§terea stimei de sine. Departe de a declansa conflicte. caci au fost obi§nui~~ sa asculte numai explicatiile profesorului §i sa raspunda numai la intrebanle lui. in ciuda faprului ca In unele cazuri cooperarea po ate duce la pierderea rnotivatiei. In Iiterarura noastra. Aceste configura~ii organizationale standard rezolva in parte problemele ce pot aparea din cauza diferentelor individuale (in mod obisnuir. Profesorul stabileste tema §i 0 irnparte in sub-reme. aceasta se intilmpla pentru d profesorii renunta foarte greu la rolullor traditional spre a §i-l asuma pe cel mai putin comod de facilitator §i consultant. In final. fiecaruia i se pun inrrebari din inrregul material.. In metoda grupurilor interdependence (sau metoda Jigsaw .jucarie pe care-o reconstiruie copiii) se Iucreaza cu grupuri eterogene de 3-4 elevi. §i elevii manifesta reticenta de a participa la situatii de inva~are cooperativa. ca inrreg. Forsyth. principiu ce sta La baza inva~arii cooperative.care-i srirnuleaza sa coopereze. Astfel. pana la grupurile cooperative de inva~are organizate de profes~r dupa 0 anume rehnologie educationala. subliniind importanta insusirii unui model colectiv de rnunca §i a acornodarii inrerpersonale a elevilor. ei se straduiesc sa-i invete pe ceilalri. . Cei ce urrneaza sa devina specialisri intr-un anume subiect parasescla un moment dat grupurile lor §i se reunesc pentru a dezbate subiectul respectiv §i a srabili modaliratile de a transmite informariile celorlalti rnembri ai grupului lor.~ APLlCATA 6. Foarte ~u~ini din elevii mari. incredere in foqele proprii. ea instaureaza buna in~elegere. experti in alte sub-teme. Esentiala pentru aceasta modalitare de structurare a travaliului clasei este interdependenta dintre membrii grupurilor.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. §i chiar din srudenti stiu sa colaboreze cu altii la 0 sa~dna cornuna. PSiHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE de esec. Intor§i in sanul grupului. Cooperarea Inseamna Inainte de reate un d§tig in planul interactiunii intre elevi. Ei simt nevoia sa dirijeze toate activitatile din clasa. a stilurilor de inva~are §i a provenientei sociale diferite a eleviler. geneA rand sentimente de acceptare §i simpatie. sa-§i asume responsabilitarea atit pentru rezultatele proprii cit §i pentru cele ale colegilor. mulre cercetari efectuate de psihologii sociali din sfera educariei atesta avantajele structurarii cooperative a claselor. pe care le vom descrie succint mai jos. nu roti copii profita in aceeasi rnasura de 0 interactiune cooperariva). Daca interactiunea elev-elev ia locul rareori inreractiunii profesor-elev in cadrul lectiei. in care trebuie sa-i incurajeze §i sa-isustina pe ceilalti membri. la utililarea resurselor. De cele mai rnulre ori profesorul trebuie sa dea indicatii cu privire Ia diviziunea muncii. poate exterioriza atitudini de resping ere a arrnosferei de cornpetirie instituita de profesori. la sprijinirea celor [eriti etc. Pe de alta parte. Daca in clasele srructurate cornpetitiv elevii obtin note bune numai dad unii din colegii lor ob~in note slabe. Ele sint grupuri structurate in a§a fel incat inreractiunea membrilor sa facilireze inva~area fiecaruia. sa evalueze rezultate1e fiecaruia §i pe ale grupului in ansamblu nu este u§or pentru orice elev. fiecare dintre acestea revenind spre aprofundare unui mernbru al fiecarui grup. dirninuarea anxierarii pe care multi copii 0 resimt la conractul cu institu~ia educativa §i conrribuie la intensificarea atitudinilor pozitive fa~a de profesori (Cosmovici.~ In ciuda acestor "iner~ii de rol''. arrnonie §i stirnuleaza comportamentele de facilitare a succesului celorlalri. Principiile inva~arii in conditii de cooperare fundeaza 0 larga varietate de forme de interactiune. Sarcina 146 147 . 1983). retinand la randul lor cunostintele pe care le transmit colegii lor. 1984. Gmpul-clasa insusi. in metoda Jigsaw oricare din grupurile formate din elevii clasei are "exper~i" in sub-rernele Iectiei. Ana Stoica §i Andrei Cosmovici (1972) au teoretizat activitatea §colara pe grupuri. psihologii sociali au propus in ulrirnii 20 de ani mal multe rnodalitati de structurare cooperativa a claselor. incat cei mai multi 0 resping. in clasele organizate In maniera cooperativa elevii sint apreciati pozitiv §i ajung sa aiba rezultate bune in conditiile in care ceilal~i membri ai grupului au aceleasi rezultate. Pentru aplicarea in rnaniera sistematica a principiului interdependen~ei pozitive a scopurilor.

§i chiar dad Makarenko a sustinut d disensiunea dinrre randuri dispare in conditiile cornpetitiei dintre clase. evitand totodata neajunsurile ambelor. constituie. cu totul nociv pentru invasare. iar scorul grupului se obtirre prin aprecierea progresului fiecarui membru in raport cu perforrnantele sale anterioare. a§a cum atesta multe cercetari. v= se desfasoara 6. elevii luandu-se la inrrecere cu cei din celelalte grupuri.nd individul isi imagineaza ca propria contributie la sarcina de grup nu poate fi stabilita cu precizie. chiar §i elevii slabi au posibilitarea sa conrribuie la obtinerea unor rezulrate bune de catre grup. inrrucac elevii cu status inalt §i cu abilitiiSi deosebite inva-g de la ceilalri in aceeasi masura in care ei i§i ajuta colegii sa inseleaga §i sa-§i insuseasca 0 sub-tema. nu trebuie sa uitarn ca. metoda turneului intre echipe (TGT Teams/Games/Tournaments) prornoveaza proceduri similare cdor din STAD. a tradisionalei intreceri intre randurile de banci.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA 6. rnetodele descrise mai sus izbutesc. Chiar dad aceasta prccedurapars sa conjuge avant ajele cooperarii §i competiriei. S. Cu mai multe decenii in urrna. 0 imbinare a cooperarii cu structura cornpetitiva: avem de-a face atilt cu arirudini §i comportamente de cooperate in interiorul echipelor. Metoda i:nvasarii in grupuri mici (sau STAD Student Teams Achievement Divisions) arela baza acelasi principiu al intaririi coeziunii grupului de lucru §i al augrnentarii gradului de interactiune intre membri. Desi concluzia generala este ca rnetodele cooperative se dovedesc de departe mai eficienre decat organizarea cornpeririva. stirnulandu-le interesul pentru succesul grupului din care fac parte. Elevii. Oricum. in grupuri de 4 sau 5 membri. cu deosebirea esentiala ca la sfaqitul ciclului de inva- un turneu intre echipe. Makarenko ~ pledat III favoarea cornpetiriei inrre subgrupuri . discutandu-l §i ascultandu-se unul pe altul pana cand sint convinsi ca-l stiipanesc cu totii. cornpetitia da nastere unui climat de ostilitate §i tensiune. Lenea sociala. In sfar§it. Ele conduc la rezultate deosebite in accept area copiilor mai putin avansati. de pilda.4. Metoda turneului intre echipe reprezinta. Ea corespunde unei pierderi a morivatiei §i unei reduceri a efortului indi. Metoda cuprinde activitiiSi ce vizeaza intarirea coeziu.in favoarea. invasa un material stabilit de profesor. de fapt. oricat am interveni. Trebuie sa rernarcam calitatea metodei grupurilor interdependente de a anihila manifestarea efectului Ringelmann.vidual in siruatia indeplinirii de catre grup a unei sarcini colective. sa arne[ioreze considerabil rnotivatia elevilor. in cornparatie cu situatia in care individul indeplineste sarcina aflandu-se singur. una din primejdiile ce arneninta cooperarea in grupuri. corecrandu-si reciproc greseiile. rrebuie sa observam ca primele nu elirnina total competiria. Metoda are meritul de a i:ncuraja elevii sa se sprijine unul pe altul in activitatea de invasare. a celor cu probleme ernotionale. cat §i CU 0 comperitie intre grupuri. Lenea sociala apare cu deosebire atunci d. in incercarea de a ca§tiga puncte penrru propria echipa. pedagogul sovieric A. In acest fel. Convingerea cercetiitorului american 149 141l . Profesorul le adreseaza inrrebari pentru a testa insusirea cunostintelor. nii grupurilor. precum §i a celor provenind din rand utile minoriratilor etnice sau rasiale. inclusiv cei mai putin dorati sa poara puncta penrru grup: echipde sint eterogene §i membrii nu intra in cornpetitie decar cu altii aflaSi la acelasi niveL Intre folosirea sporadica a unor astfel de metode §i restructurarea curriculum-uiui dupa principiile cooperatisre profesorul poate opta inrre programe variate de instruire. Prin intermediul ei se anihileaza tendinta de instituire a unor ierarhii in grupuri. Interdependenta dintre membri §i individualizarea aporrului fac din metoda Jigsaw un remediu sigur irnpotriva acestui efect. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE cornuna nu poate fi indeplinita decat daca fiecare elev i:§i aduce contributia. Idenritate sociala §i stima de sine o situatie de competirie inrre grupuri a fost cercerara de Muzafer Sherif in anii '50. §i in TGT exista preocuparea ca toSi copii. ameliorarea cornunicarii §i dezvoltarea capacitaSii de a facilita achizitionarea cunostintelor de catre colegi. cum se mai numeste acest efect. intr-adevaj.

§i a constatat ca subiectii favorizau in mod evident in acordarea recompenselor pe membrii grupului lor. Categorizarea sociala c. A§adar. 0 situatie experirnentala in care comportamentul subiectilor este ghidat doar de activitatea lor de caregorizare. cooper area nu numai d intensifies §i consolideaza procesele de acceptare a celorlalti.dupa intreruperea intrecerilor. una din cele rnai cunoscute teorii din dorneniul relatiilor intergrupuri. Ei au ararat c~ aceste atitudini negative fa~a de out-group sint foarte rezistente la schimbare: ele nu dispar dad ~e aplica strategia simplului contact . precum §i pe cei din grupul celalalt pentru participarea la experiment. Desi cele doua echipe nu aveau nici un fel de contacte. In faza urrnatoare grupurile erau puse sa concureze unul impotriva celuilalt in diverse jocuri. 150 151 . de exemplu grupuri constituite din copii cu succes §colar §i altele ce includ elevi in pragul e§ecului.' seze colegii de grup. fel de conflict in cadrul unui experiment desfasurat intr-o tahara de copii izolata §i a cautat solutii viabile pentru aplanarea lui. grupul caruia nu-i apartine subiectul) a crescut inrr-atat incat comportamentele agresive erau tasi§e §i in afara jocurilor competitive propriu-zise. apare conflicrul. Experimenrul descris in randurile de mai sus l-a condus pe Sherif la formularea reoriei conflictului real. apoi. ci la orice comportament ce presupune interactiunea tntre doi sau mai multi reprezentanti din doua sau mai multe grupuri. Sperarn sa putem demonstra d cel de-al doilea are 0 deosebita relevanta pentru analiza interaqiunilor din clasa §cola. Cornpetitia provoaca tensiune §i poate bloca evolutia pozitiva a elevilor. EI a provocat un asr. dar poate contribui la diminuarea respingerilor cauzate de cornpetitie.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'i. ea a fost utilizata de Henri Tajfel pentru a contrazice asertiunile lui Sherif §i a arata ca discriminarea out-group-ului se produce in conditii sociale rmrume. In campul §colar aceasta perspectiva este importanta nu numai pentru d [impezeste interactiunile cooperative sau competitive ale elevilor. dar pe care nu-l pot atinge decat conlucrand. Potrivit lui Sherif.Klee" potrivit preferintelor estetice pe care le. APLICATA 6. relatiile se amelioreaza numai dad se instituie un scop supra-ordonat. iar relatiile dintre ele influenteaza perforrnantele §colare. Sherif §i colaboratorii sai au putut trage astfel concluzia ca favorizarea grupului de apartenenta §i discriminarea celuilalt grup apar ca urmare a conflictului deschis intre grupuri. Av'em de-a face cu cornporrament intergrupuri ori de cate. Pentru a preveni violentele cu urrnari grave ei au trebuit sa puna capar intrecerilor §i sa separe din nou grupurile. El le-a cerut. aici apar §i alre grupuri. Cercetatorii au constatad osrilitarea fa~a de out-group (celalalt grup. Acpta este un scop spre care tind ambele grupuri. tacandu-i insa pe subiecti sa creada ca au fost inclusi in grupul . de exemplu. cum vorn vedea. rnanifestasera inaintea alcaruirii grupurilor. sa-§i recompen. Doua sunt conceptele fundamentale din domeniul relatiilor intergrupuri: categorizarea socials §i identitatea sociala. cop iii sint pusi.orespunde operatiei de clasificare a celorlalti ca membri ai unor grupuri sociale. comportamentul intergrupuri nu se refera doar la cooperare §i competi~ie. S-au format apoi doua grupuri. iar aceasta identificare cu grupurile de apartenenta marcheaza schimburile lor. sa asiste impreuna la un spectacoL Aceasta persistenta ar trebui sa ingrijoreze pe invasatorii §i profesorii adepti ai organizarii de concurs uri inrre randurile de banci.Kandinsky+sau in grupul .-erau cazare in cladiri diferite §i desfasurau activitati diferite. se p~tea . nu numai cand este interpersonala.erva 0 anume partinire a copiilor in favoarea propriului grup.ori indivizii aflati ininteractiune sinr constienti ca apartin unor grupuri diferite. chiar §i atunci cand are loc intre grupuri in interiorul carora exista cooperare. ce erau separate unul de celaialt.ra. Psihologul social englez a repartizat elevii adolescenti in doua grupuri absolut la intamplare. Ea este 0 operatic cognitiva simpia. Ele stau la baza inselegerii multor dinamici psihice. care-i ajuta pe indivizi sa puna ordine in perceptiile lor asupra mediului sociaL Tajfel a imaginat asa-numica paradigrna a grupului minimal.deja ob. 0 vreme. copii au fost lasa~i sa se joace §i sa lege prietenii dupa pOfta inimii. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE era d ori de cate ori grupurile sunr nevoite sa-§i impart a resurse deci sa intre in cornperitie.:. Cat priveste notiunea de categorizare sociala. In psihologia sociala contemporana chestiunile legate de relatiile intre grupuri sint esentiale.

Cunoscand faptul di elevii cu rezultate siabe ajung sa se defineasca pe ei in§i§i ca adepti ai unor valori opuse celor prom ovate de §coala. indivizii au tendinta de a dobandi §i mentine 0 identit ate sociala pozitiva. se stabilesre prin compararea grupului de apartenenta cu alte grupuri. Porrivit teoriei identitatii ca§tige 0 sociale. Prima dintre aceste strategii se numeste mobilitate sociala. APLICATA 6. In cadrul §colii. grupul confers membrilor 0 anumira identitate sociala. §i deci satisfacaroare pentru individ. Firesre. un grup valorizat negativ este grupul elevilor aflati in situatie de e§ec. pe comparatiile favorabile intre in-group §i outgroup-urile relevante. In esentji. in cazul in care identitatea socials devine nesatisfacaroare. apartenenta la un grup social t. 152 153 . 1984). aparitia unui grup al elevilor ce nu intrunesc criteriile succesului este inevitabila. vederea ca§tigarii unei identitati bune. Mai curand. indivizii incearca fie sa paraseasca grupul. iar situatia lor prezinta rnulte avantaje (posibilitarea de a fum a. Sii sociale. Unii autori identifica chiar stima de sine ridicara cu identitatea socia1a pozitiva (Robinson. pentru a intra intr-unul care poate conferi identitate sociala pozitiva. fie·sa lupte pentru d§tigarea de catre grup a unor caracteris- tici pozitive. marirnea grupurilor de e§ec §colar depinde de criteriiIe folosite de autoritatile §colare in apreciere. Dar conrributia cea mai insernnata a grupului de cercetare condus de H. ridicandu-si deci sa migreze in grupul nivelul de pregatire. schimbare sociala. este evident di el apare §i in campul educa~ional. ele se afla in legatura. mindu-l §i motivandu-l sa actioneze pentru ameliorarea ei. Identitatea sociala pozitiva se bazeaza. orice deteriorare a identitatii sociale avand impact asupra stimei de sine a individului. Desigur. sa-i deterrninam sociale pozitive. deterrnina pe indivizi sa se auto-defineasca in termenii caracteristicilor grupului respectiv. bazat pe stabilirea de catre individ a asemanarilor §i deosebirilor in rapon cu altii. care sa-i avantajeze in raporturile cu elevii buni. acesti elevi vor incerca sa-§i identitate sociala pozitiva. dependents de parinsi. nernulni. libertate Iimitata). ale carer caracteristici le impiedica sa faca membrilor lor aceeasi oferta simbolica. instituita de practicile evaluative: elevii buni §i elevii slabi. §i cunoscand rnentine 0 subterfugiile de care se folosesc pentru a 0 stirna de sine ridicara in aceste conditii. Dad aceasta identitate sociala este pozitiva. 1990). caci aceasta aduce cu sine 0 stirna de sine ridicata. inrarindu-si stima de sine. Este de presupus di elevii cu perforrnante foarte slabe vor sirriti ca fo:meaza un grup. ei vor prefera fie sa caute Dar este probabil d nu vor alege nici una din cele doua strategii pe care le-arn mentionat. asadar. in . se pot imagina sa adere la vaIorile §colii. Potrivit lui Tajfel. In ultirnul caz. Campul educational trebuie vazut ca fiind rnarcat de dihorornie funciara. Un grup nu confera identitate sociala pozitiva decat in raport cu alee grupuri.) (Robinson. tara sa fie necesar conflicru] Efecrul acesta de favorizare a grupului de apartenenta. ea are drept condisi: -necesara perceperea grupului de apartenenta ca superior sau distinct in raport cu alte grupuri.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~. Potrivit acestei teorii. Cara vreme exista norme ale succesului §colar. in a§a fel incat stima de sine ridicata sa derive din esecul §colar. Taylor §i Piolat. Stima de sine corespunde unor sentimente despre sine §i unor evaluari asupra propriului eu. solutia mobilitaelevilor cu rezultate ar presupune sa adopte. Desi Tajfel §i colaboratorii sai l-au invocat rnai cu searna in explicatiile lor asupra relatiilor tensionate dintre grupurile etnice. fie sa schimbe radical criteriile de stabilire a identitiiSii sociale pozitive. dimensiuni noi de comparatie. este unul din cele mai puternice §i mai frecvente cese manifesta in viata sociala. strategii de a-i determina astfel de interventie ~ii individuale. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE Tajfel a conchis di discriminarea intre grupuri poate aparea in conditiile simplei categorizari. Aceasta cu at at mai mult cu cit profesorii §i elevii cu rezultare bune ii vor percepe ca alcatuind un grup §i Ii vor discrimina. Tajfel in acest domeniu 0 reprezinta teoria identira. ei vor fi inclinati sa considere d situ asia de succes §colar are multe neajunsuri (presupune 0 munca sustinuta. In orice caz. astfel. sau negativa. a doua. de a incalca Iegea etc. de a consuma alcool.

intern (personal)extern (situational) §i stabil-instabil. Bernard Weiner. dar §i auto-atribuiri. De asemenea. definit ca aprecierea unei persoane asupra propriilor capacirati de a organiza §i duce la implinire actiuni necesare pentru atingerea unei perforrnante. Teoriile din acest domeniu descriu felul In care omul construieste explicatii cu privire la experienrele sale. Indivizii sint interesasi sa fad atribuiri interne (deci sa puna in corespondenta comportamente §i dispozitii) intrucat cauzele din interiorui persoanei sunt stabile §i-i fac conduita predictibila. Totusi. cat §i pentru comportamentele umane (pentru manifesra-] de furie. Elementul central al unui astfel de demers este reperarea inrentiei actorului. interns §i stabila (capacitatea). morivatia persoanei) §i factori exrerni (situatia.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL1\. In general. iar pentru a stabili exisrenta intentiei. in egala masura. durand sa explice conduitele celorlaln. Weiner obtine patru tipuri de cauze posibile. a fost cel care a arras atentia cercetarorilor asupra irnporrantei inferentelor pe care le face simtul comun cu privire la evenirnenrele din rnediu. §i dad este capabil de a produce aceste efecte. 6. Este evident ca el se va sirnti 'impacar cu sine §i stirna de sine Ii va fi menajata dad va invoca 0 cauza externa §i stabila. copii care au un sentiment al propriei eficiente foarte dezvoltatin ceea ce priveste 154 155 . cauzele pe care le atribuim cornportamentelor celorlalti sint de doua feluri: factori interni (de pilda. externa §i stabila (dificultatea sarcinii) §i extern a §i insrabila (§ansa). Trebuie sa observarn d performaritele sale §colare viiroare. cu impact deosebit in rnediul §colar. in sensul cii ele atribuie efectului observat o cauza. cauzele pe care le invoca indivizii 1n incercarea de a explica reusita sau esecul proprii sau ale altora pot fi. el a ararat d individul nu face numai herero-atribuiri. Acesta. 0 constituie studiul gandirii socialesau al arribuirii cauzaLe. de exemplu. precum §i confortul sau psihic depind de atribuirea pe care 0 face. In conceptia lui. asreptari slabe cu privire la posibiliratile sale de a obtine note foarte bune. Astfel. psihologul social care a studiat acest gen de activirate cognitiva. Fritz Heider. observatorul trebuie sa §tie dad acrorui esre sau nu constienr cu privire La efectele actiunii sale. In cazul in care unul din cele doua elemente ale intentiei lipse§te. a stabilit di. a inferenrelor corespondente. descrie maniera in care individul inlereaza 0 dispozitie (0 trasatura) a actorului (persoana care desfasoara comportamentul §i asupra careia se face atribuirea) pe baza comportamenrului observat. de ordine.5. trebuie spus ca exista. Un elev poate sa explice nota proasta pe care tocrnai a primit-e punand-o pe seama uneia din acesre cauze.ordonare dupa doua dirnensiuni. Elevii care obtin scoruri rnari la scalele ce mascara aceasta caracteristica au rezulrate §colare mai bune. asrfel de explica~ii au 0 natura cauzaia. trebuie deosebit de stima de sine. pentru un trasnet sau pentru eruptia unui vulcan). al succesului §colar. Inauntrul teoriei atribuirii un camp de cercetari deosebit de interesant s-a dovedit eel al arribuirii succesului §i esecului. Self-efficacy este un factor cardinal . In cazul in care nu reu§esc sa ob~ina explicatii rnultumitoare cu privire la evenimentele mediului ce-i inconjoara. Jones §i Davis au rafinat modelullui Heider. in general. Oamenii i§i fauresc explicatii atat pentru fenomenele lumii fizice (de exemplu. un elev inclinat sa fad mereu atribuiri interne pentru nereusitele sale din clasa va avea 0 stim a de sine slabs §i. interns §i instabila (efortul). insistand asupra atribuirilor interne. Atribuirea succesului §i esecului §colar Una din temele importance ale psihologiei sociale. sentimentul pro~ priei eficiente (self-efficacy). marinirnie sau pentru esec). initiatorul teoriei atribuirii. de coerenta logica inrre motivele umane fundamentale. El a a§ezat nevoia de inselegere. care se constituie ca 0 apreciere globala a valorii propriei personalitati. Atribuirile stabile ale reusitei sau esecului pot marca 0 dimensiune foarte irnportanta a personalitatii. presiunea sociala). Indivizii 'cauta sa ln~eleaga lumea §i sa-i desluseasca determinismele. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN EDUCATIE 6. atribuirea interna este cornpromisa. caci numai astfel l§i pot duce la bun sfaqit actiunile. Teoria propusa de ei. in incercarea de a se in~elege pe sine. APLICAT1\. ei rraiesc 0 stare de disconfort psihic. Pe de alta parte.

2. p. Actiunile lor pot face ca partenerii sa se comporte in a§a fel incat sa confirme expectantele initiale. 3.6. in multe cazuri. la elevii respectivi s-a constatat Cercetarea vilor. ca urmare a unui anume comportament: ea are 0 imporranta deosebita in organizarea campului cognitiv al subiectului. Expectanta. 1996. lV. In §colile noasrre. Ei s-au preocupat mai cu searna de modaliratile in care preconcep~iile influenteaza evolutia §i rezultatele interactiunii. intr-adevar. Sentirnentul propriei eficiente poate fi amplificat prin buiri interne ale succeselor §i prin auto-persuasiune. a avut un ecou nemaipomenit. In interactiunile cotidiene. APLICATA. observatorul dezvoltii despre actor.fltelefundamentale in aceste dinamici. s-a considerat in epoca - al profesorilor in modelarea participarii elein perpetuarea efectele asteprarilor profesorilor tii~ilor sociale. Evident. Mecanismul descris astfel: ce genereaza auto-realizarea anumite profetiilor expectante a fost eronate 1. explicand aceste teste pot prezice care elevi vor face progrese vizibile in urrnatoarele inrnanata 0 opt luni. Efectele expectantelor profesorului Auto-indeplinirea proferiilor sau confirm area comportamentala reprezinta un fascinant complex de dinamici psiho-sociale ce subintinde. oamenii utilizeaza adesea credinte §i expectan~e (sau asreptari) despre ceilalti ca sa-§i ghideze conduirele. ~i psihologia procesului educational 11 trateaza. demonstrand influenta reprezentarilor asupra desfasurarii actiunii educative. unul din ele. iN EDUCATIE domeniullite~aturii..q1~.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA. voluntar sau nu.. §i opiniile pe care le exteriorizeaza cornportamentul 0 interpreteaza actorului confirmare a credintelor sale initiale. dar §i rolul foarte insemnar 0 cre§tere spectaculoasa. PSIHOLOGIA SOCIAL . caci. sint mai puternice expectaritele in cazul fetelor. reprezinta "probabilitatea subiectiva sau ipoteza implicita sau explicita. observatorul ca 0 6. Fiecarui profesor i-a fest apoi lista cu nume de elevi din propria clasa (cam 20%) Examinati opt luni mai Ea demonstra inegalidin mino- identificati ca avand un potential intelectual deosebit. dar foarte importante raman obtinerea succeselor reale §i feed-back-ul profesorilor. In fapt. actorul i§i adapteaza comportamentul la atitudinile actorul. tarziu. copiii ~igani sa fie victime ale expectantelor profesorilor. observatorul actioneaza ca §i cum aceste expectante schimbii conceptul de sine al ar fi adevarate §i 1:1 trateaza pe actor in consecinta. este posibil ca in afara elevilor cu status socio-economic inferior. §i au rnult mai purina incredere in fortele lor cand e yorba de a infrunta 0 problema de marematica. copiilor provenind ale profesorilor conduc ritii~ile etnice sau rasiale sau celor din familii sarace. Psihologia sociala a facut din acest fenomen una din temele ei cele mai incitante. Autorii au adrninisrrat §coala primarii teste de inteligenta. privind aparitia unui rezultat. Cercetatorii din §tiin~ele cornportamentale au depus mari eforturi pentru a pune in evidenta calitatea credintelor §i expectantelor de a se auto-realiza. aplicare irnediata in a fost realizat de unor elevi dintr-o profesorilor cii intelectuale Ideea autorealizarii profetiilor §i-a gasit mediul §colar. 59). inreractiunea dintre indivizi. negative la perforrnante slabe. Astfel. opiniile observatorului actorului. Studiul fundamental in aceasta privinta Robert Rosenthal §i Lenore Jacobson §i public at in 1968 sub titlul "Pygmalion in clasa". elevii de pe lisra fusesera alesi la intarnplare. in procesul de structurare a situatiei in care se gase§te §i in alegerea comportamentului ce va fi actualizat din repertoriul cornportamentelor sale potentiale" (Dafinoiu. APLICATA. 6. 4. dernonstrand cii un observator ce a manifestat initial expectanre gresite des pre o alta persoana (actorul) va aqiona in a§a fel'in baza acestor expectante in cat va deterrnina actorul sa i le confirme prin comportarnentele sale. 157 .

MANUAL

DE

PSIHOLOGIE

SOCIALA

APLICATA

6.

PSIHOLOGIA

SOCIALA

APLlCATA.

IN

EDUCATIE

Intrebarile la care au incercat sa raspunda srudiile ulterioare au fost in rrumar de doua: 1. Ce factori influenteaza a§teprarile profesorilor? §i 2. Cum sint comunicate aceste asteptari? Unul din modelele avansate conceptualizeaza procesul de transrnitere a expectatiilor in termeni de comportamente observa_ bile: 1. Profesorul dezvolta asteptari ce prezic cornporm, mente specifice §i esecul sau succesul fiecarui elev. 2. Ghidat de aceste asteptari, profesorul se comp0rta diferit fa~a de fiecare elev. 3. Tratamentul profesorului furnizeaza inforrnatii elevului asupra nivelului perforrnantei asteptare de la el. 4. In cazul in care profesorul arata constanta in maniera sa de relationare, iar elevul este inclinar sa adere la normele §colii §i sa interiorizeze aprecierile profesorului, perforrnanta elevului va ajunge sa corespunda credintei profesorului. Cele doua elemente fundamentale ale situatiilor de confirmare cornportamentala sunt, potrivit acesrui model, constants conduitei profesorului §i tendinta elevului de a include in conceptul de sine evaluarile profesorului. Aceasra interiorizare a opiniei celuilalt pare sa fie veriga principala in procesul de auto-indeplinire a profetiilor, Inca G. H. Mead a ararat inee rnasura observatorul poate influenta conceptul de sine al actorului, rara sa-i influenteze mai intii comportamentul. Un alt model, faurit de R. Rosenthal insusi, indica dirnensiunile sociale ale cornportamentului profesorului ce sint implicate in acest proces. Rosenthal a stabilit patru factori determinanti pentru confirmarea comportamentala: atmosfera, output-ul (iesirile), input-ul (intrarile) §i feed-back-ul. .' ' Potrivit lui Rosenthal, profesorii creeaza un climat socio-afectiv mai cald pentru elevii pe care-i apreciaza. Atunci cand t§i imagineaza ca au de-a face cu elevi buni, le acorda mai multa incredere §i le zambesc mai rnult decat elevilor pe care-i cred slabi. In general, registrul non-verbal esre acela care exprirna atitudinea binevoitoare, ce are la baza expectante pozitive.

Din punctul de vedere al factorului input, Rosenthal arata ca elevilor slabi li se ofera mai putine ocazii de a Inva~a chestiuni noi si li se explica mai purin chestiunile dificile. , Al treilea factor, output-ul verbal se refera la doua cornportamente ale profesorilor: insistenta lor de a urrnari schimbul de replici pana se ajunge la concluzii satisfacatoare §i frecventa cu care se angajeaza in interaqiunile legate de sarcinile didactice. De exemplu, profesorii au tendinta de a prelungi discutia cu cei despre care au asteptari pozitive dupa ce acestia au raspuns gresit la intrebari, de a acorda mai rnulta atentie raspunsurilor lor §i de a repeta intrebarile, accenruand anurnite par~i ale lor ce pot sugera raspunsul. Ei -lasa acestor elevi mai rnult timp de.gsndire inainte de a adresa intrebarile rarnase rara raspuns restului clasei. In ce prive§te frecventa interactiunilor, elevii-tinta ai expectantelor pozitive ale profesorului cauta mai des contactele cu acesta, chiar in afara cadrului clasei, decat elevii de la care profesorul nu a§teapra prea mult. Feed-back-ul se refers, in principal, la urilizarea de catre profesor a laudei §i a criticii. Tendinta profesorilor este de a lauda pe cei despre care cred ca pot obtine perforrnante 'inalte, chiar cand dau raspunsuri inexacte, §i de a critica raspunsurile celorlalti, chiar cand sint corecte. Intr-un studiu realizat in 1991, Elisha Babad, Frank Bernieri §i Robert Rosenthal au cerut unor profesori de liceu sa vorbeasca tirnp de cateva minute ca §i cum s-ar afla In fa~a unui elevdespre Carese asteapta sa aiba perforrnante foarte bune la materia lor (in aId conditie, elevul imaginar era presupus a avea 0 perforrnanta foarte slaba), De asemenea, altor profesori li s-a cerut sa vorbeasca despre un elev in legatura cu care se asteapta sa fie foarte bun ori foarte slab. Teate discursurile subiectilor au fost filmate §i din fiecare s-a ales, absolur la intamplare, secvente de 10 secunde. Aceste clipuri au fost apoi vizionate de copii §i adulti care aveau drept sarcina sa aprecieze cat de bun esteelevul des pre care (sau 'in fasa caruia) vorbeste profesorul §i care sunt sentimentele profesorului pentru el. Rezulrarele au ararat ca evaluatorii nu numai ca apreciaza exact pe baza mini-clipului de 10 secunde, dar 0 pot face

158

159

MANUAL

DE

PSIHOLOGIE

SOCIALA

APLICATA

6.

PSIHOLOGIA

SOCIALA

APLICATA

IN

EDUCATIE

chiar §i In conditiile In care filmul ruleaza rara sonor. Desi profe_ sorii au convingerea ca-§i pot ascunde sentimentele pe care le au fa~a de elevii lor, se pare ca lucrurile nu stau deloc a§a. Elevii SUnt extrern de sensibili la expresia faciala §i la rniscarile corporale ale profesorilor. In sHlr§it, mai sernnalam ca un efect deosebit de interesanr apareatunci cand, ap cum, desigur, se intarnpla adesea in sirua_ tiile reale, expecrantele pozitive ale profesorului cu privire la perforrnanta unui elev se dezvolta §i se rnanifesta odata cu expecran, tele acestuia din urrna cu privire la propria sa performanrj Aceasta inreractiune se poate solda cu un rezultar nea§teptat: cele doua expectante pozitive actionand deodata duc la deteriorarea perforrnantei (Zanna, Sheras, Cooper §i Shaw, 1975). Explicasia autorilor experimentului ce a pus in evidenta acest efect are drept element principal presiunea sociala prea mare exercitata asupra elevului. In conditiile In care elevul se afla sub apasarea propriei expectante §i sub aceea a profesorului, impacrul unui e§ec, oricar de neinsernnat, se arnplifica, deterrninand anxietate §i scaderea performantei. In ultimul timp s-au public at mai multe studii care pledeaza pentru 0 In1;elegere mai nuantara a efectului expectantelor profesorului. Lee Jussim, un cercetator ce s-a afirrnat In acest doineniu, sustine ca perceptiile profesorilor sint mai e;c'~cte decat s-a considerat pana acum §i ca expectantele lor prezic perforrnantele elevilor pentru d sunt inrerneiate, nu pentru ca le-ar determina prin mecanismul auto-lndepliniriiprofetiilor, 'Iotusi, nirneni nu merge pana la a neg a acesr efect.

6.7. Status socio-economic

§i reu~1ta§colara

Peste tot in lume dreptul la educatie este indus in Constitutii. Guvernele proclarna educatia principalul mijloc de a obtine generatii de cetateni loiali §i in stare sa aduca contributii la propasirea tarilor. Educatia devine astfel 0 components ideologies a statului, Ideologia educatiei de rnasa prornoveaza ideea ca ori-

cine poate concura cu ceilalti pe picior de egalitate din punctul de vedere al §anselor de succes §i ca succesul depinde exclusiv de rneritele individului. Diferentele dintre clasele sociale in ceea ce prive§te reusita §colara n-ar exista. Torusi, §tiintele sociale au pus in eviden1;a de multa vreme relatia reala dintre reusita §colara §i stratificarea sociala: copii cu aptitudini egale provenind din medii sociale diferite pot obtine perforrnante §colare diferite. In cele ce urmeaza vorn considera societatea impar1;itii, in mod esential, in trei clase sau paturi socio-economice: superioara (minoritarii numeric), mijlocie §i inferioara (unde cea mijlocie nu este neaparat mai cuprinzatoare de cat cea inferioara, cel putin in cazul societiitii rornanesti conternporane). Ele se deosebesc prin prestigiu, avu~ie §i putere. Este.limpede, din acest punct de vedere, ca mernbrii clasei inferioare dis pun de cele mai reduse resurse §iau identitatea cea mai putin valorizata social. Cercetarile din perimetrul sociologiei au demonstrat in al treilea patrar al secolului 0 corelatie semnificativa intre sratusul socio-economic §i randamentul §colar. Copiii din clasele rnai putin avantajate economic au rezultare §colare inferioare; ei obtin note rnai mici la aproape reate materiile §i intra intr-o proportie rnai redusa la liceu §i la facultate. Ei l§i rerrnina mai repede studiile, iar rata abandonului §colar In randurile lor este mai mare. In cazul in care obtin rezultate slabe l§i pierd orice interes pentru activitatile din clasa; se plictisesc §i sint mai agresivi §i mai inclinati sa lipseasca nernotivat. Anchetele realizate au pus in evidenta faptul.ca ei au aspirasii §colare reduse §i ca socotesc 'intr-o masura mai mid frecventarea §colii ca 0 prernisa pentru implinirea profesionala, Mai rnult, s-a ararat ca aceasta relatie de determinare devine tot mai pregnanta pe masura ce cre§te nivelul de §colarizare. Ca sa arenuam gravitatea acesror constatari trebuie sa spun em d influenta apartenentei de clasa lncereaza sa se manifeste la elevii foarte dotati sau foarte morivati, U nele din primele explicatii pentru aceasta stare de lucruri, ' apropiate de intuitiile simrului comun, au invocat ereditatea. Dar o astfel de explicatie echivaleaza, In fond, cu afirrnatia ca diferitele paturi sociale ar fi Inzestrate cu niveluri de inteligenta diferite,

160

161

MANUAL

DE

PSIHOLOGIE

SOCIAL~

APLICATA

6.

PSIHOLOGIA

SOCIALA

APLICATA

IN

EDUCATIE

ceea ce e absurd. Cauzele performantelor §colare diferite ale copii, lor de origini: sociale diferite sunt mult mai complexe. In legatura cu aceasta merit a amintit faptul cit 'in anii '50 'in Statele Unite S-a iscat 0 disputa legata de diferentele in scorurile inreligenta pecare le obtineau copiii aparsinand diferitelor paturi sociale. Totusi, analize atente au revelat ca testele care discriminau intre copii cu status diferit erau mai cu seama cele verbale. Diferentele se datorau, asadar, culturii, mai curand de cat capacitatilor subiectilor testari De pilda, un item ce presupunea ca subiectii cunosc cuvantu] "sonata" nu putea decat sa-i dezavantajeze pe cei cu status socioeconomic inferior. Intrudt cei mai multi din parintii de astazi nu au posibilira, tea sa rransrnita copiilor lor un capital semnificativ, sau 0 fae numai cand acesria sint deja adulti, singura posibilitate de a-§i ajuta copii sa se implineasca este de a investi in educatia lor (Dornbush et al., 1996). Din pacate, cei din clasele mai putin avute investesc mai putin §i, astfel, copiii lor sint handicapati in raport cu cei din clasele superioare. Aceasta se lnrarnpla in condisiile in care tocmai indivizii cu status socio-economic coborat ar avea nevoie de 0 educatie deosebita, caci pentru ei singura modaIitate de mobilitate sociala 0 reprezinta frecventarea faculratilor prestigioase. Dar influenta mediului familial este cu mulr mai cornplexa decat 0 arata 0 simpla comparatie intre resursele materiale de care dis pun familiile din diferitele paturi sociale. Este foarre cunoscuta, de exernplu, teoria lui Basil Bernstein cu privire la relatia dintre limbaj §i structura sociala. In aceasta perspectiva, grupurile sociale s-ar deosebi, in cadrul aceleiasi cornunitati lingvistice, prin folosirea unor "coduri" diferite. Berns:ein ~isti~§e do~a cod~ri lingvis.~ rice fundament ale, ce caractenzeaza cele doua man categoru socio-economice ale societatii: un cod axat pe simbolismul concret, continand concepte insuficient conturate, cu sernnificatii 'in mare parte implicite, folosit mai degraba de indivizii din paturile inferioare, §i un cod elaborat, abstract, cu sernnificatii explicite, nuantat §i in stare sa trans mid idei din cele mai subtile, ce constituie modalitatea obisnuita de comunicare a celor din clasele

superioare. Prirnul cod nu numai ca intarzie achizitiile culturale ale copiilor din familiile defavorizate, dar este responsabil pentru e§ecullor scolar; profesorii §i reate activitatile desfasurate in institusia sducativa impun utilizarea codului elaborat. Ipoteza capitalului cultural, elaborara de P. Bourdieu §i A. Passeron reprezinta 0 alta incercare de a explica relatia dintre statusul socio-economic inferior §i esecul §colar pe baza diferentelor dintre sub-culturile asociate claselor sociale. Capitalul cultural, definit ca 0 surna de resurse simbolice cuprinzand dispozitii §i abilid~i ale elitelor, precum §i cunostinte despre elite, este transmis Intre generatii, iar aceasta transrnitere echivaleaza cu reproductia statusului superior. Copiii din clasele favorizate detin cunostinte valorizate de elite, ce nu se predau in §coli, dar pe care profesorii le apreciaza. Socializarea farniliala prescolara, axata pe inreractiunea parin~i-copii a format obiectul multor cercetari, fiind vazuta ca principala cauza a perforrnantelor mai slabe ale copiilor din familiile non-privilegiate. In esenta, se afirrna existenta unor diferente In functie de clasa social a in pregatirea copiilor pentru §coala. Copiii din clasele cu posibilitati econornice extinse au fost invasasi sa raspunda pozitiv la situatiile §colare; in cursul procesului de socializare ei i§i insusesc dispozitii cognitive §i afective congruente eu asreptarile §colii. In anii '50 s-a vorbit mult despre comportamentul autoritar al mamelordin paturile defavorizate §i rolul lui in aparitia unor atitudini ambivalence fasa de §coalii la copiii acestora. Ele s-ar afla la baza conflictului dintre elev §i autoritatea §colara. Astazi factorul acesta este considerat mai putin important, interventia lui fiind modelata de numeroase alte variabile. ~i in privinta atitudinilor parintilor fasa de §coala, 0 alta cauza posibila a diferentelor in perforrnantele §colare, cercerarile critice §i aprofundate au modificat ideile initiale. Este adevarat ca, in general, parintii din clasele favorizate au atitudini pozitive faSa de insritutia educativa, apreciaza funqiile ei de form are §i de instruire, pre cum §i potentialul ei de propulsare sociala. Ei au, in plus, asteptari foarte mari cu privire la perforrnantele §colare ale

162

163

MANUAL

DE

PSIHOlOGIE

SOCIAL'.

APLICATA.

6.

PSIHOlOGIA

SOCIAlA.

APLICATA.

iN

EDUCATIE

copiilor. Dar §i cei cu status socio-economic inferior l§i incurajeazj copiii sa obsina succese §colare, constienti ca aceasta este unica modalitate legitirna de ascensiune sociala pentru ei. Din pacate, parintii din cea de-a doua categoric au dificultati in a traduce ill comportamente specifice sprijinullor general penrru educatia copiilor. Unul din factorii a carui influenra s-a dovedit decisiva asupra participarii elevilor cu handicap economic este profesorul. In general, profesorii aparsi~ clasei mijlocii sau au aderat la valorile acesteia §i sint mai putin inclinati samanifeste simpatie §i inselegere pentru copiii din clasele defavorizate. S-a dernonstrat ca elevii provenind din aceste clase obtin rezultate mai slabe cu profesorii cu status inalt §i ca perforrnantele sunt cu atat mal nesatisfacatoare cu cat diferenta dintre statusul profesorului §i cel al elevului cre§te. Intr-adevar, evolutia elevului poare sa depinda de reactia profesorului la statusul sau, Profesorii sint pregatiti sa-i perceapa pe copiiin termenii apartenentei lor la 0 categorie socio-economica §i, mai mult, sa stabileasca trasaturile de personalitate ale lor relevante In situatiile educative pe baza acestei apartenente. Un studiu allui Seligman §i al colaboratorilor sai din 1972 a probat aceasta stare de lucruri. Cercetatorii au prezentat unui grup de profesori spre evaluare inregistrari ale lecturarii unui fragment de proza cu voce tare, compuneri §i desene apartiriand unor baieti de 9 ani, din care 0 parte erau elevi la 0 §coala dintr-o zona defavorizata, iar cealalta parte la 0 §coala diner-uri cartier rezidential. In plus, profesorilor le erau inra~i§ate §i fotografiile copiilor, pe care-i apreciau pe dirnensiuni ca inteligenr-non-inteligent, elev slabelev bun, dur-arnabil etc. Autorii au constatat ca profesorii,.in loc sa urilizeze informatiile furnizate de compuneri §i desene, fac apel .j la vocea elevului dnd apreciaza inreligenta, §i la voce §i inrasi§area fizica atunci cand evalueaza capacitatea §colara generala (dimensiunea elev buo-elev slab). Cat priveste scorurile la inteligenta, se pare ca evaluatorii au sinut seama de accentul copiilor §i, pe baza experientei lor ante rio are §i a unor indici de limbaj, au inferat de la un anumit accent un status socio-economic inferior, iar de la acesta 0 inteligenta maicurand medie sau inferioara,

Este in afara de orice indoiala ca procedand astfel profesorii gre§esc. Mai mult, ei au tendinta de a supraestima corelatia dinrre statusul socio-economic §i intelig enta medie sau inferioara §i au asteptari mari cu privire la esecul §colar al unor asrfel de copii. Con§tientizarea generalizarilor grabite §i a credintelor legate de randamentul slab al aces tor elevi poate constitui 0 prernisa pentru o aqiune educativa adecvata, sintind sa creeze conditii propice performanselor superioare ale lor. Esecul §colar al multor elevi din clasele defavorizate este din nefericire, 0 certitudine. El reprezinta una din problemele rnari cu care se confrunra institutia educativa. Este scoala un facilitator al mobilitiiSii sociale sau un mecanism pus in slujba perpetuarii inegalitasilor sociale? Suntern nevoiti sa admitern ca, in ciuda straduintei ei de a recompensa meritele personale ale indivizilor, i se poate reprosa d nu face destul pentru' a anihila efectele statusului socio-economic al elevilor.

Intr-o admirabila sinteza de psihologie sociala aplicata in sfera educatiei, aparuta de curand in limba roman a, J. M. Monteil (1997) afirma ca ramane inca un drum lung de parcurs pana la inchegarea unei abordari stiinriflce veritabile in acest domeniu. Spus mai brutal, nu exista 0 psihologie sociala a educatiei, Desi ne dam seama ca aceasta apreciere contine rnulre elemente de adevar, desistirn ca buna parte din .studiile de psihologie sociala sunt aride §i depart ate de reaiitate, credem d progresele cercetarii nu pot fi tagaduite. Ar fi nevoie poate ca §coala sa intinda 0 mana acestui domeniu pe cale sa se constituie. 0 psihologie sociala a educatiei riguros §tiinSifid §i, in acelasi timp, aplicabila nu poate sa se nasca decar din conlucrarea cercetatorilor CU profesorii, colaborare ce ar oferi acestora din urrna prilejul de a-§i marturisi dificultatile §i aspiratiile,

*

"De rerinut" . Desi scopul scolarizarii 11constituie progresul individual, educa~laeste un proces social. Perspectiva psiho-sociala in domeniul inva-

164

165

MANUAL

DE PSIHOLOGIE

SOCIAL~

APLICATA

6. PSIHOLOGIA

SOCIALA

APLICATA

iN

EDUCATIE

tarii In §coala se jusrifica prin aceea cit educatia po ate fi vazura ca un proces de interactiune, Succesul §colar nu se obtine numai in urma efortului de asimiiare a materialului predat de profesor; el presupune invatarea normelor ce guverneaza comportamentele acceptate in grupurile de elevi §i 'in organizatia care este §coala. Clasa §colara este un grup social specific, ce mediaza de-a lungul anilor, Ill. nivelul fiecarui membru, schimbari cognitive fundamentale. Ca grup social, clasa indeplineste mai mulre funqii. Integrarea sociala pare sa fie una din cele mai importante functii asigurate de acest grup. Clasa de elevi are un aport deosebit in proce, sul de socializare. Procesul de influenta din clasa de elevi asigura uniformitatea comportamentelor. 0 problema conexa, care a preocupape multi pedagogi §i psihologi ai educatiei, este aceea a influenre] negative pe care 0 POt exercita grupurile informale de elevi asupra procesului de invatare. In prezent, in pedagogie §i in psihologia educatiei exista 0 dispura cu privire la avantajele pe care le ofera alre doua practici educative folosire in proportii diferite in §coli, cornpetitia §i cooperarea. Ideea aurorealizarii profetiilor si-a gasit 0 aplicare imediata in mediul §colar. Srudiul fundamental in aceasra privinta a fost realizat de Robert Rosenthal §i Lenore Jacobson §i publicae in 1968 sub titlul "Pygmalion in clasa", Peste tot in lume dreptul la educatie este indus in Constirutii, Guvernele proclarna educatia principalul mijloc de a. obrine generatii de cerateni loiali §i in stare sa aduca contributii la propasirea tarilor. Educatia devine, astfel, 0 componenta ideologica a statului. Ideologia educatiei de masa promoveaza ideea cii oricine poare concura cu ceilalti pe picior de egalitare din punctul de vedere al §anselor de succes §i ca succesul depinde exclusiv de meritele individului. Diferentele dintre clasele sociale in ceea ce priveste reusita §colara a-ar exista, Totusi, §tiintele sociale au pus In evidenta de multa vreme reiatia reala ~intre reusira §colara §i strarificarea sociala: copii cu aptitudini egale provenind din medii sociale diferite pot obtine perforrnante §colare diferite. 'Ierne de reflecrie • Care esre puncrul dvs. de vedere leg at de aspectul omogenitate vs. eterogenitate in grupele srudentesti? • Cum ar putea fi promovara cooperarea In §coalii?

Intrebari de autoevaluare 6. 1. Analizati studiullui Rosenthal §i Jacobson asupra efecrelor expectatiilor profesorului. 6.2. Cum se peace anihila efectul Ringelmann In §coalii? 6. 3. Care sunt conceptele fundamentale din domeniul relatiilor intergrupuri 'in clasa? 6. 4. Care este consecinta teoriei atribuirii pentru succesul §i esecul §colar? 6. 5. Care este .ecoul" in literarura de specialitate a srudiului "Pygmalion in clasa"?

166

167

Mark Twain Objective de inva~are Studiind acesr capitol. beau limonada. • sa in~elege~i principalele aspecte psihologice care stau la baza acestora. • sa analizari principalele strategii de prevenire a acestora. 1. gandirea de Patru adulfi stau pe veranda intr-a zi cu 40° intr-un mic ora!" Coleman. Cuza" Iasi. 7. Ignoranta Abilene de grup pentru criza acordului cornparativa intre paradoxul Abilene pluralisra §i gandirea de Cuvinte-cheie: criza acordului.fili. paradoxul Abilene. la 50 de km de Abilene. Universitatea de Vest Timi§oara 7. i I Calld vezi ca ai aceeasiparere cu majoritatea. privesc uen- 169 . grup. Stau lini!.Psihologia sociala aplicara §i procese de grup ~TEFAN BONCU §i CORALIA SULEA Universitatea "AI. 7.5.3. 7. In Texas.4. ignoranra pluralists.1. Cuprins 7. Paradoxul Gdndirea Explicarii Abordare grup 7.2. veti fi in masura: • sa in~elege~i principalele fenornene care ilusrreaza criza acordului in cadrul unui grup. e bine sa mai reflectezi 0 data.

Intrebarea pe care ne-o putem pune este urrnatoarea: ce ii face pe indivizi rericenti in a§i exprima dezacordul chiar cand sunt constienti de ramificatiile negative ale tacerii lor? Golembiewski (apud Kim. in buna masura. Atunci cand mai multi indivizi din cadrul unui grup nutresc. adica cu actiunile pe care le realizeaza in momentul respectiv. 2001) definesre criza acordului ca fiind 0 stare sau 0 situatie in care membrii unui grup de decizie sunt de acord eu 0 propunere. 1991): sunr • Deseori sunt de acord di exisra 0 problema. ajung sa ia -. insa tara sa §tie unul de pozitia aurentica a celuilalt. Personajele sun. nemullumili de experienia. Paradoxul Abilene Acest fenomen se bazeaza pe experienta pe care avut-o Jerry Harvey (1974. apudTaras. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA ~I PROCESE DE GRUP II I f tilatorul care se miIcCilenes Ii din cand In cand joaca Domino. furie §i sentimente de neputinta. conditiile care duc la aparitia acestora §i careva posibilitati de interventie pentru ameliorarea procesului decizional. fie grupului sau organizatiei ca inrreg. tatal Jetei sugereaza un drum pana la Abilene pentru a manca la un local de acolo. Principalele caracteristici ale paradoxului Abilene considerate a fi urmatoarele (dupa Taras. De asemenea. indoiala fa~a de deciziile grupului sau procesele din cadrul acestuia.. Este important de adus in discutie conceptul de ignoranta pluralista .a aborda situatia in care se afla. apare 0 situatie de criza a acordului. • Grupul ia decizii defectuoase. Vom oferi detalii despre ignoranta pluralisra in subcapitolul final. in general.:~~ . fenomen responsabil pentru cele doua tipuri de criza a acordului. Doar cdnd ajlmg acasa constata ca nici lmul dintre ei 111t vroia sa mearga la Abilene Ii ca au acceptat ideea Ii excursia pentru ca au crezut ca ceilalii erau nerabdatori sa mearga. Deiss (1990) precizeaza paradoxul Abilene: principalii indicarori pentru 7. Organizatia incepe sa experimenteze ceea ce Harvey denumea "conflict fals". Ratarea scopurilor colective se datoreaza. iritare. §i astfel. indivizii sunt de acord cu situatia/starea • lor actuala. La un moment dat. in timp ce le sustin la nivel public §i sunt consrienri ca rezervele lor pot fi irnparrasite de mai multi sau de toti membrii grupului. 1988. Ne propunem sa analizam doua fenomene importante pentru exemplificarea crizei acordului: paradoxul Abilene §i gandirea de grup. Astfel.J r MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'\. vorn face 0 scurta expunere asupra ignorantei pluraliste. reprezentate de un cuplu de tineri casatorili ~-jparinIii soiiei. acestui fapt. • Indivizii resimt frustrare. in legatura cu solutia necesara pentru a rezolva problema. generand paradoxul. • La nivelul privat. nu reu§esc sa ia in considerate mai multe alternative favorabile. se urca intr-un Buick fora aer amdqionat Ii conduc printr-o Jurtuna de praf pana fa Abilene . amintita in povestioara de mai sus.1.stare caracterizata de convingerea di senrimentele §i comportamentele unui individ in cadru privat sunt diferite de cele ale celorlalti rin conditiile in care comportamentul public este identic. Astfel. Ei atribuie vina fie lor in§i§i.~ decizii defectuoase. APLICATA 7. l Problema paradoxului a fost analizata §i in contextul crizelor organiza~ionale. 170 171 . Harvey (1971. membrii i§i ascund sentimentele personale §i permit celorlalti membri ai grupului sa creada ca deciziile sunt in mod unanim sustinute. Iau un prdnz banal Ii se intorc epuizaii in Coleman. Ginerele considera ca eo idee nebuneascd insa nu vede de ce l-ar supara pe socrul sau. 1991) impreuna cu sotia §i socrii lui. • Tot la nivel privat. fiecare considerd ca aceasta problema in comunicare este problema celuilalt. apud Taras. Ii. incaiziIi Ii. 1991) afirrna di organiza~iile realizeaza deseori actiuni in contradictie cu dorintele membrilor. la Jel ca Ii cele doua Jemei. membrii sunt de acord cu modalitarea de . vor fi prezentate descrieri succinte. qa ca accepta ideea. bineinieles. la nivel privat. cum ar fi intalnirile grupului. • In situatii publice.

\. cu un angajament prernatur fa~a de 0 singura optiune §i inchiderea surselor alternative de inforrnatii §i posibile directii ale actiunii. In continuare. chiar daca in realitate nu se mtampla asta. mernbrii iau decizii colective care ii conduc la actiune. nu era dorit de nimeni de la inceput. PSIHOLOGIA SOCIAL.scopul actiunii poate fi oferit ca justificare pentru specificul acesteia. 1972. uneori. omogen §i nu a experirnentat un stil impartial de conducere sau norme care sa necesite 0 cautare sistematica de inforrnatii. Principalele premise ale gandirii de g~up sunt: • Grupul este coeziv. In aqiuni insa devine evident ca decizia este contrara dorintelor indi·viduale. Cele mai relevance simptome derate a fi (apud Forsyth.apare cand membrii simt ca i§i desta§oara bine activitatea. cum ar fi factori stresori datorita arnenintarilor externe. Se intalne§te 0 toleranta scazuta pentru ceea ce nu este conformist. \. pului §i decizii care irnplica aspecte legate de moralitateyln fata unui grad ridicat de incertitudine. . ajung intr-un loc sau realizeaza ceva ce. • Unanimitatea aparenta. Deseori se ajunge la exprimarea furiei §i la acuze reciproce dupa implementarea deciziei. • Membrii resimt frustrare. furie §i insatisfactie in legatura cu grupul sau organizatia. • Deciziile defecruoase sunt declansate de contexte situationale provocatoare. i§i pastreaza parerile pentru sine. acorduri ce nu sunt autentice. pot exercita presiuni asupra mernbrilor care nu sunt de acord cu ceea ce spune grupul.acesti membri ai grupului protejeaza grupul de informatiile pe care acestia considera ca "ar putea deranja" grupul. realizand noi acorduri.A §I PROCESE DE GRUP \. Astfel. Chiar daca membrii simt nesiguranta in legatura cu planul.grupurile spre care este orienrara decizia pot fi subapreciate sau estimate in mod eronat. de asemenea.Paznici ai rnintii" . 7. §i chiar. 19JH). Gandirea de grup Procedura de luare a deciziei este defectuoasa. va fi prezentat un alt fenomen reprezentativ pentru dinamica de grup §i luarea deciziilor in cadrul acestuia: gandirea de grup. • Membrii nu reu§esc tnsa sa comunice dorinrele §i credin~ele lor autentice.0 buna parte din unanimitatea la care se ajunge se datoreaza acestui fenomen. iar acestea depasesc motivatia lor de a evalua realist cursurile alternative de actiune (Janis. • Iluzia de moralitate . indivizii cauta un nivel mai ridicat de afiliere cu grupul considerandu-l protector. • Iluzia de invulnerabilitate .A APLICAT.care conduce cu u§urin~a la acord §i face dezacordul prea dificil. 1982. Faptul de a fi irnpreuna produce supraesrirnari ale grupuluiaceea ca este invulnerabil. • Daca membrii nu reu§esc sa inteleaga cauzele unui astfel de fenomen. Gandirea de grup este 0 modalitate rapidasi usoara de a face apella un mod de gandire atunci cand oamenii sunt profund implicati intr-un grup coeziv. • Auto-cenzurarea . exprimarea publica a acordului nu este inrotdeauna reala sau bine analizara. de fapt. • . sunt orientati spre obtinerea unanimitatii. iar sentirnentul de incredere §i siguranta este evident la nive1ul grupului. 1999): ale gandirii de grup sunt consi- • Presiunea interpersonala dintre membrii grupului . MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL-\. izolat. cornunica opusul dorin_ ~elor • Bazandu-se pe perceptii §i presupuneri incorecte. • Perceptii dis torsion ate asupra outgroup-ului . POt repeta acest comportament disfunqional. • Strategii defectuoase de Iuare a deciziilor ignorarea alternativelor potentiale §i a inforrnatiilor care indica lirnitele deciziei sau planului hotarat. APLlCATA 7. stima de sine scazuta a membrilor gru- 172 173 .2. inerent moral sau superior. §i. apud Taras.

cand disonanta unui individ prezinta un anumit pericol pentru calitatea sa de membru.3. precum §i sus~inerea viziunilor private detinure. deseori tara a cauta consensul membrilor din grup. Un grup coezive un grup foarte atractiv. luarea in considerare a alternarivelor nepopulare. ceea ce ne poate sugera interventii la nivel intrapersonal. intervenriile sunt centrate pe structurile §i procesele de grup. suport §i afirmare (Golembiewski. apoi. Janis considers coeziunea grupului cea mai puternica variabila independenta in gandirea de grup. prezenta unui lider autoritar. 1991). Importanra este comunicarea pozitiei autentice. Taras (1991) discuta noua conditii ce pot conduce la criza acordului in cadrul unui grup: • Coeziunea inisiala a grupului. iar. In paradoxul Abilene se rernarca 0 mai mare centrare pe individ. De asemenea.' APLICATA 7. • Promovarea un climat deschis §i a unui stil deschis de conducere: discutii deschise. apud Taras. dividerea grupului in subgrupuri . • Desemnarea unor membri ai grupului pentru a avea rolul de evaluatori cririci. • Un lider care nu este prea directiv §i care nu i§i exprima de la inceput opiniile. 174 175 . in acest sens sunt indicate trei situatii in care stilul de conducere a unui grup poate contribui la 0 criza a acordului: 1. prezenta unui lider prestigios care §i-a facut cunoscute valorile §i preferintele faSa de grup §i care poare crea in mod imperceptibil un context in care este dificil pentru indivizii mai slabi sa-§i exprime dezacordul ' tara se le fie rearna sa piarda calitatea de membru (aceasta poate reprezenta 0 situatie tipica pentru gandirea de grup). 0 anxietate prirnara de separare este activata. insa §i acest fapt presupune un rise: calcularea acestuia devine importand pentru asumarea responsabilitatii de a susrine propria pozitie sau de a rarnane tacut.ul sa fie consrient de cauzele §i consecintele gandirii de grup. liderul sa aiba 0 pozitie neutra.invitarea unor persoane din exteriorul grupului pentru furnizarea unor reactii cririce referitoare la presupunerile pe care Ie face grupul. 2. • Corectarea percepriilor §i distorsiunilor. de grup.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. Forsyth (1994) prezinta careva sugestii pentru gandirii de grup: prevenirea 7. insa aceasta mai tarziu se diminueaza ca rezultat al insarisfactiei membrilor grupului. In paradoxul Abilene.fiecare sa lucreze la 0 alternariva. • Evitarea izolarii grupului . este important ca gru'f. De asemenea. in special in conditii stresante . in grupul mare discutia §i analiza sa porneasca de la inceput de la mai mulre directii de actiune. in gandirea • Limitarea cautarii premature a acordului. fenomenul incepe cu coeziunea grupului ca variabila independenta. 1989. accent pe autodezvaluire §i feedback. sa fie incurajata exprimarea obiectilor.acesta va lua decizii pentru grup. • Leadership. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §! PROCESE DE GRUP Gandirea de grup ii face pe oameni sa se sirnta bine in lega_ tura cu deciziile pub lice in timp ce paradoxul Abilene Ii face pe oameni sa se simta inadecvat in legatura cu deciziile lor neexprimate in fa~a grupului.avccat al diavolului". cautand prietenie. Factori irnportanti de luat in considerare sunt dorinta §i presiunile unui grup de a mensine conforrnitatea §i posibilele sanctiuni cu care sunt confrunrati membrii care deviaza. Explicatii pentru criza acordului Dorinta de a fi membru in cadrul unui grup poate determina tacerea indivizilor pentru ca acestia se temde separarea de grup. Acesr factor se refera la gradul in care membrii doresc sa ramana intr-un grup. poate reactions prin a se aga~a excesiv de un grup.. In ambele situatii. de a avea rolul de . dad 0' persoana se simte alienata in cadrul unei mari organizatii.

Foarte relevante sunt §i situatiile in care li se perrnite liderilor §i preferintelor acestora sa do mine deciziile grupului. intrerupere in funqiona_ rea grupului. precum §i de propriul angajament al individului fata de pozitia sa. ci dorinta de a "men sine pacea in familie" deseori esre mai presus decat nevoia de a lua 0 decizie obiectiva sau rationala. In general. insa a adaugar acesti factori in cornbinatia care explica virulenra anumitor crize ale acordului. respe~ta~i sau cu energie crescuta intr-un grup pot prevala.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. Pe de alta parte. Atunci cand disonanra apare. • Caracteristicile indivizilor.lu un statut inalt al unor membrii ai grupului ale carer opinii sau chiar aprobari tacite sunt considerate suficiente. Nu in ultimul rand.nd performanrels lor nu sunt foarte dar monitorizate sau tendinp membrilor de a transfera responsabilitatea de la un nivel individilalla un nivel de grup sau la rnembri mai activi ai grupului. nu numai atat. leadership nonexistent. In a~"'estsens. • Slaba diferentiere a rolurilor. atat in gandirea de grup. Norme de tip "lipsa criticisrnului" §i "faxa conflicte". Acest fapt se observa mai mult in grupurile rnari in care multi membri sunt utilizati in foarte mica rnasura §i raman cu neclaritati in legatura cu expectantele referitoare la propria participate. Tot aici este adusa in discutie regula minoritatii. Astfel cii individul incearca sa se convinga cii aria continutului in care exisra dezacordul nu are prea mare imporranta. Astfel cii apare 0 probabilitate crescuta de a eiirnina prematur alternativele. Posibilitatile in acest sens indud 0 expertiza s. Oamenii expusi la un pericol ext rem aratii 0 crestere dramatica a solidaritarii grupului. • Lipsa de vigilenta. individul poate incerca sa elimine dezacordul. membrii e§ueaza in a cauta surse alternative de inforrnatie sau sa evalueze in mod adecvat noi scenarii.. la aversiune fa~a de conflictul deschis. §i in paradoxul Abilene. daca un individ este foarre angajat fasa de viziunile private chiar 176 177 . Din variate motive. • Omogenitatea grupului. Folosirea strategiilor de reducere a disonantei depinde de magnitudinea acesteia §i este bazara in " parte pe prestigiul celor care detin pozirii diferite. de asemenea. precum §i lipsa unor norme de grup care intaresc astfel de proceduri. Tot in aceasta dimensiune este Incadrata lipsa unor proceduri care asigura cautarea aprofundata de inforrnatii. • Natura deciziei. situatiile in care decizia de grup nu este in acord cu viziunile private ale indivizilor. la modul in care indivizii i§i reduc dis- ponibilitatea de implicare in cadrul unui grup mai ales atunci d. fie prin schimbarea propriei opinii sau sa incerce sa influenteze persoanele care sunt in dezacord sau sa i§i schimbe propria opinie in directia acordului cu altii. chiar poate incerca sa diminueze persoana sau grupul care esre in dezacord cu el. incompetent sau ineficient poate conduce la 0 ruptura. individul este orientat spre restabilirea echilibrului. Un factor important este.ii. In aceasta situatie. sunt luate In considerare situariile in care decizia se ia prin lipsa de raspuns a unor membrii ai grupului §i unde tacerea este interpretata ca fiind raspuns afirmativ. . 0 asemenea situatie se regaseste dad grupul esre izolat de opinii discordante. in special dad se bucura de un prestigiu inalt in cadrul grupului. In aceasra directie sunt totusi aduse in discutie cateva caracteristici de personalirate care afecteaza conformismul 111 cadrul grupului: tendinta individului de a se supune autoritatii. Similaritatea intre valorile §i preferinsele membrilor grupului dirninueaza contrastul. in care un numar redus de indivizi persuasivi. individul poate cauta un suport suplimentar pentru opinia sa. nevoia de eliminare a disonantei cognitive. APLICATA 7· PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §I PROCESE DE GRUP 3. astfel cii sarcinile nu sunt evaluate In mod sistematic §i pot aparea astfel decizii defectuoase (aceasta poate reprezenta 0 situatie tipica pentru paradoxul Abilene). fapt ce incurajeaza criza acordului. • Metode de luare a deciziilor. ori poate datorita pozitiei acelui grup in ierarhia organizationalj sau naturii secrete a sarcinii. asrfel in cat sa adauge mai multe cognirii care sunt consorianre cu propria opinie. a consonantei. Janis porne§te de la ipoteza ca oricine esre susceptibil la gandirea de grup. reactii negative fa~a de criticism §i deseori sanctiuni indreptate spre cei care adopra roluri in dezacord POt contribui. lenea sociala.

In GG coeziunea este un factor mai puternic. Abordare cornparativa intre paradoxul Abilene §i gandirea de grup In continuare. Voluntar SOCIALA APLICATA §I PROCESE DE GRUP in fa!a presiunilor grupului de a se conforma.simt euforia grupului ~i decizia ca avand efecte pozitive. situatie in care. libera ~i acest fapt conduce la faptul ca sunt mai dispusi sa sustina/suporrs decizia grupului. In PA fie nu se intalneste un stil de leadership. uneori doar pentru a evita sa fie considerate acele persoane care strica bucuria celorlalti. Paznici ai mintii In PA apare incercarea de a-i acuza pe altl! pentru nesatisTacatoare. in special seful. ~i nu de propriile puncte de vedere . Stilul de leadership Acuzator vs. fie exista un lider incompetent sau ineficlent. 2001) Dimensiuni Coeziunea grupului Gandlrea de grup (GG) ~i Paradoxul Abilene (PA) Atitudini pasive vs. In GG individul este preocupat de iluzia imparta~ita a grupului. Abordare cornparativa (apud Kim.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. deciziile In GG se desemneaza dintre membrii grupului asa-nurmpi paznici ai mintii pentru a proteja liderul ~i membrii grupului de inforrnatil adverse care ar putea rupe complacerea pe care acestia 0 impartasesc in legatura cu eficienta ~i moralitatea deciziei lor. alaturi de alte variabile importante. membrii exprlma insatisfactie ~i chiar apare confiictul intre membri. nu i~i exprima dorintele reale sau opiniile pentru care trebuie sa i~i asume responsabilitatea.4. In GG membrii sunt satisfacuti cu decizia ~i cu grupul din moment ce ~i ei sunt de acord cu ce au consimrlr sau au decis ca de fapt vor face. este foarte probabil sa devina un "dlator Abilene". va fi realizata 0 cornparatie intre cele doua fenomene decizionale defectuoase in functie de noua dimensiuni. cre§te susceptibilitatea pentru gandirea de grup. cum ar f greseli structurale ale unei organizatli (izolarea grupului. In GT membrii pot sirnti d alegerea a fost Tacuta din vointa lor proprie. Frica de separare vs. Un lider prestigios care face cunoscute grupului valorile ~i preferintele in mod lnconstient crceaza un context i~ :a~e este dificil pentru indivizii mai slabi sa exprime dezacord fara sa Ie fie tearna de pierderea calitat. iar figuri ale autorltatii pot acuzate pentru decizia nesatisfacatoare. ~i.a de deciziile care se iau in cadul grupului. Se refera la gradul in care membrii individuali doresc sa ramana in grup. Pentru ca in PA indivizii fac ceva cu care nu sunt de acord.1. 178 179 .a de opiniile private. In situatia in care viziunile sale sunt doar usor divergente fa!a de cele ale grupului sau individului ii lipseste convingerea in propriile viziuni.a de grup.'\ APLICATA 7. aceste decizii sunt vazute ca avand consecinte negative. Alaturi de un leadership impartial.ii de membru. in general. dupa luarea deciziei. .1ecunoscut ~i evident. cum ar f invulnerabititatea sau unanirnitatea. Caracteristica considerata a fi mai puternica in cadrul GG. Trebuie sa precizam ca ambele fenomene sunt legate de procese defectuoase de luare a deciziilor §i de criza acordului in organiza!ii (apud Kim. aceste stiluri pot f incilnite In GG. Atirudini active lnsstisisctie vs. Satisfactie . insa sunt de acord cu realitatea prost conceputa partial pentru a evita 0 asemenea responsabilitate. Tabel 7. Coeziune In AP cel mai influent factor al procesului defectuos de luare a deciziei este frica de separare care se lntalne~te la membrii grupului. Acest factor nu este central in PA: coeziunea scade dupa luarea deciziei defectuoase. 7.4. deseori coeziunea creste ~i creste spiritul de echipa ~i loialitatea fat. 2001). In PA indivizii de obicei percep d sunt constran~i In a lua decizii ~i raspunsul probabil al indivizilor este detasarea de decizie. rezulta insatisfactie cu decizia. fapt ce conduce la reactii de frustrare ~i iritare fat. Viziuni private vs. PSIHOLOGIA Cons trans vs. care este . v • In PA indivizii merg inainte cu un curs de actiuns nepreferat avand atitudini pasive. . lIuzia de grup In PA indivizii sunt relativ ferm angajati fat. lipsa normelor care necesita proceduri metodologice) ~i un context situational provocator (stres ridicat datorita arnenintarilor externe). In GG membrii sunt mai activ implicati in normele acordului la care au ajuns. Acestia nu vor sa f~i asume nici 0 responsabilitate pentru acea decizie.

in rnulte cazuri. ~I PROCESE DE GRUP 7. In procesul de comparare sociala indivizii care cauta inforrnatie despre realitatea sociala. Ignoranta pluralista Ignoranta pluralisra este 0 stare caracterizata de convingerea individului ca gandurile. l. dar. Evident.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA. In plus. Aceste rnasti pe care indivizii le prezinta unii altora sunt arat de convingaroare. exista conformism manifest la normele de grup in absenta aderarii in plan intim la aceste norme. Astfel. privindu-i lnsa pe ceilalti care evita sa intervina. Floyd Allport este cel care a intro. Incat fiecare crede In autenticitatea fatadei celorlalti. Perpetuarea starii de fapt poate sa aiba lac chiar dad nimeni nu crede in ea. cercetatorii au leg at ignoranta pluralista de perpetuarea In cadru public a norrnelor lipsite de sprijin la nivel privat. Dar In contextele de ignoranta pluralists. 'prentice §i Miller. in conditiile 'in care comportamentul public este identic (vezi. Biserica baptista era foarte puternica in aceasta cornunitare. el are convingerea ca nepasarea celorlalti este reala. aceasta este numai 0 fasera a ignorantei pluraliste. subiectul isi compara reactia cu reactiile celorlalti §i capata incredere In evaluarea lui revizuita asupra situatiei. derermina participantii sa simuleze §i sa aqioneze In discordanta cu atitudinile lor intirne. socotind ca el reflecta atitudinea lor intima. pozitie ce nu corespunde celei private. ignoranta pluralista este pl. Trecatorul l§i mascheaza confuzia §i incertitudinea atunci cind priveste la reactiile celorlalti. Totusi. dus terrnenul de ignoranta pluralista In psihologia socials in dece. subiectul (cel ce asista la tragicul eveniment §i ar. putem aprecia ca in asrfel de contexte procesul de comparare sociala nu serve§te indivizilor la adecvarea comportamentului lor la situatie. De exemplu. avand convingerea ca toti ceilalti le accepta. activ al congregatiei era Dornnisoara Salt.trebui sa acorde ajutor victimelor)resimte situatia ca ambigua §i traieste 0 stare de anxietate: Ii Iipsesre claritarea cognitiva (expresia apartine lui Stanley Schachter) necesara pentru a face evaluari stabile asupra lui Insu§i §iasupra situatiei. De pilda. Potrivit celor doi cercetatori. iar membrul cel mai. 7. In astfel de contexte subiectuI este nesigur cu privire fa gradul de gravitate al situatiei. Intrucat nu gase§te criteriile obiective pentru a ajunge la aceste evaluari. in contextul de ignoranta pluralists dintr-un accident de automobil. In interventia intr-o situatie de urgenta.lzend In situatiile de decizie colectiva eronata. el poate sa rraga concluzia ca situatia nu reprezinta 0 urgenta. Daca examinam din nou situatia de interventie In accidentul de circulatie.cum este ignoranta pluralista. 0 ilustrare foarte cunoscuta a ignoransei pluraliste a constituie interventia trecatorului In situatiile de urgenta. Atunci cand cautarea informatiei sociale este insotita de disimulare. el trebuie sa se sprijine pe inform asia des pre realitatea sociala oferita de reaqiile celorlalti. In toate situatiile de ignoranta pluralista apare procesul de comparare sociald. sentimentele §i cornportamenrele sale in cadru privat sunt diferite de ale celorlalti. FSIHOLOGIA SOCIALA. niul al III-lea. inform asia sociala obtinuta pe aceasta cale este deformad. Aparenta devine realitate.5. Una din aceste situatii este descrisa de Schanck (1932) In studiul sau asupra atitudinilor sociale din oraselul Elm Hollow. APLICATA. pot aparea distorsiuni colective . 1996). constatarn ca ea nu produce numai incertitudine §i anxietate. Ca atare. Allport a propus acest concept pentru a da seama de faptul ca. fadndu-l sa-si arnane interventia. pentru a descrie situatia in care toti membrii unui grup resping la nivel latent normele de grup. fiecare din cei prezenti interpreteaza situatia dupa comporramentul manifest al celorlalti. pentru intregul subcapitol. Ell§i construiesre 0 "fasada". fiica 180 181 . o alta clasa de situatii in care poate sa apara ignoranta pluralisra este aceea In care indivizii adopta 0 pozitie publici asupra unei chestiuni sociale. care a fast examinata de Latane §i Darley (1970). caci se terne ca exteriorizarea starii reale pe care 0 traieste l-ar face ridicol In ochii ceiorlalti. cum sunt paradoxul Abilene §i gandirea de grup. ofera ei In§i§i astfel de inforrnatii. in conditiile In care fiecare crede ca ceilalri credo Recent. Desi subiectul recunoaste ca nepasarea sa In aceasta situatie este rezultatul managementului impresiei. dar evaluarea este cu totul distorsionata (nu exista urgenta) §i-i va afecta In mod hotaritor comport amentul. APLICATA.

Adt gardienii. De pilda. Alexis de Tocqueville se refera la aceasta situatie atunci cand descrie declinul bisericii catolice in Franta veacului al XVIII-lea: "eei mai multi l§i reprimau tendinta de a-si de clara credinta in Hristos de teama cii ar fi fost singuri. Interviurile lui Schank au scos in evidenta faptul ca fiecare din eei ce frecventau biserica baprisra credeau d ceilal~i au anrudini mai apropiate de cele ale d-rei Salt dedt aveau ei in§i§i. Al doilea tip de situatii in care indivizii adopta pozitii publice care nu corespund opiniilor lor private sunt acelea in care astfel de pozitii presupun valori esentiale pentru grup sau pentru o institutie. perceptii) sunt diferite de cele ale celorlalti. atunci cand indivizii exteriorizeaza alte sentimente §i credinte decat sentirnenrele §i credintele lor intime. trebuie sa explicarn de ce indivizii. Pentru a risipi rnisterul ce invaluie ignoranta pluralista. care sunt constienti ca propriul lor comportament este 0 fa~ada. De pilda. ceea ce era in realitare numai opinia unei parti neinsemnate a natiunii ajunse sa fie inseles ca vointa intreguiui popor". Dar ele participa activ in dinamica de grup. Kauffman (981) a surprins 0 astfel de situatie de ignoranta pluralists in 'inchisorile din Statele Unite. 2. Exprimarea aprobarii politicoase fa~a de opiniile unei persoane venerate in grup nu este. Majoritatea membrilor i§i declarau in public acordul. Ignoranta pluralista apare in acest context pentru ca fiecare gardian interpreteaza duritatea de fasada a celorlalti ca 0 duritate practicata din convingere. 19noransa pluralisra ~pare. Ea apare atunci cand indivizii se cornpara cu alSii care actioneaza in mod similar §i dnd ei trag concluzia cii starile lor interne (eredinte. fiecare gardian crede ca el ii simpatizeaza mai rnult pe prizonieri dedt ceilalti gardieni. ii percep pe colegii lor ca adepti mai convisi ai valorilor subculturii caracterisrice decat sunt ei in§i§i. iluzia devianrei personale se perpetueaza prin interpretarea gresira a conformismului celorlalti. de exemplu. probabil. Ignoranta pluralista apare pentruca membrii rnajoritatii reale cred ca ceilalti ce fac parte din majoritate actioneaza in concordanta cu convingerile lor intime. crezand ca se afla in minoritate. sentimente. ele §tiu ca propriul lor comportament rnascheaza ceea ce gandesc eu adevarat. ce creaza impresia ca reprezinta majoritatea. PSIHOlOGIA MANUAL DE PSIHOlOGIE SOCIAlA APLICATA SOCIAlA APLICATA §I PROCESE DE GRUP fostului pastor. dar numai 44% din ei au declarat ca au convingerea cii oricare din colegii lor gande§te la fel.eideprizonieri sunt mai pozitive decat cele pe care ei le atribuiau colegilor lor. Membrii rnajoritarii tacute. de obieei. in public ei se opuneau jocurilor de carSi. ca §i prizonierii. trebuie sa explicam de ce ei nu accepra d aceleasi cauze. lR? 183 . ternindu-se de izolare mai mulr decit de eroare. in astfel de siruatii. Mai precis.neau sa-i iasa din cuvant. de asemenea. tn sine. D-ra Salt se bucura de multa influenta in ora§el §i putini indra. Astfel ca. Gardienii. Astfel. EI a consratat d membrii bisericii baptiste aparau principiile doctrinei lor rnulr mai convingator in public decat in cadru privat. eronate. Schank a pus iri eviden~a §i astfel de situatii. se afla. 3. la baza cornportamentului celorlalti. dt prizonierii subestirneaza similaritatea atitudinilor lor fasa de cele ale colegilor lor.--7. Exista §i un al treilea tip de situatii in care indivizii afi§eaza alte opinii dedt cele la care adera in plan intim. nu accepta d lucrul acesta este valabil §i pentru ceilalri. Dar aceasta dinarnica devine foarte interesanta dad ne interesarn de consecintele acestui acord public. dar jucau carSi seara in familie in mod frecvent. se conforrneaza pozitiei pe care in mod eronat 0 percep ca fiind majoritara. Kauffman a ararat ca aritudinile private ale gardienilor fasii. Asrfel de contexte se caracterizeaza prin activitatea intensa a unei minoritati vocale. cornportamentul celorlalti ea 0 fatada? Dad victimele ignorantei pluralisre ar observa pur §i simplu cornportamentul grupului. Schanck a descoperit ca fiecare avea convingerea ca distanta dintre declara~iile publice §i actiunile private era mai mica in cazul celorlalti decat in cazul lui insusi. chiar dad opiniile lor private (§i Comportamenrele din cadru privat) erau extrem de diferite. care se afla la baza comportamentului lor. se prefaceau ca au acelesi sentimente ca toti ceilalti. inferentele lor nu ar fi. majoritatea gardienilor (78%) s-au declarat de acord ca un gardian sa apere un prizonier in fa~a unei comisii disciplinare din inchisoare. De ee nu este inteles. Ignoranta pluralista trebuie definita ca un fenomen de grup. un fenomen care sa rnerite 0 analiza psihologica rninutioasa.

Urrnand aceasta linie de raticnament. Matza (1964). dupa cum este mai mare sau mai mic decat scorurile alter indivizi care sunt similari cu subiectul pe atributele predictive pentru perforrnanta. atunci comportamentul altora deterrninat de frica de situatii penibile va fi atribuit altor factori. Oamenii se pot simti vinovati pentru d nu au credintele §i valorile pe care mediul social le arata ca fiind cele adecvate. La nivelul grupului. originea in diferenrele d'~perceptie dintre trasaturile proprii §i cele ale altora. indivizii care se percep pe ei 1n§i§i ca ternandu-se de zborul cu avionul POt crede d au demonstrat rnult curaj in rimpul traversarii unei Zone cu rurbulente. Ignoranta pluralista poate sa determine actiuni colective care nu reflects atitudinile private ale grupului. Pe scurt. in cazul adolescentilor. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA ~I PROCESE DE GRUP Teoria cornpararii sociale ofera un cadru in care aceste rntte_ bari 1§i pot gasi raspunsuri. Dimensiunea pe care se cenrreaza indivizii 'in conrextele de ignoranta pluralista este inhibitia socialii. ignoranta pluralists izvoraste dintr-o divergenta atributionala ce§i are. Numeroase studii au ararat ca starea de depresie este rnai intensa la cei care cred ca reactiile lor la aceste evenimente difera de reactiile majoriratii. Cei ce traiesc aceasta stare se simt adesea devianti §i instrainati de ceilalti. ignoranta pluralista are consecinte intrapersonale §i interpersonale. irnpreuna cu credinta ca frica de ridicol are 0 forsa de inhibare mai mare in cazullor de cat in cazul celorlaiti. Ea contribuie la perpetuarea un or norrne sociale fat a de care majoritatea are atitudini negative la nivel latent. Pe langa aceste consecinte sociale sau de grup. dar §i similaritatea ori disirnilariratea arributelor relevante pentru un anume comportament sau un anume domeniu de performan-g De pilda. ca. Ca atare. Vinovatia poate insoti acesre sentimente de alienare §i devianta.pe care membrii Ie dezaproba la nivellatent. Esecul in auro-dezvaluire. practica de a furna are la baza tocmai acest fen omen. a explicat comportamentul tinerilor delicventi invocand conceptul de ignoransa pluralista. Ignoranta pluralists are consecinte la nivel de grup §i la nivel individual. OameniiIsi mascheaza starile reale pentru ca se tern d ar deveni ridicoli in ochii celorlalti. fiecare din cei implicati crede insa ca ceilalti valorizeaza pozitiv aqiunea. Un alt domeniu in care ignoranta pluralisra are consecinte insemnate este acela al reactiilor la evenimentele de viasa negative. Nu numai similaritatea comportamentelor §i a perforrnantelor este utila pentru auto-evaluare. vinovatia poate sa apara din cauza lipsei curajului de a actiona in acord cu atitudinile intime. Ea nu prezice d un comportament similar al subiectului §i al altuia duce automat la inferenre cu privire la abilitati ori opinii similare. Dacaacestor indivizi Ii se ofera inrorrnatii care le arata ca problemele lor sunt relativ comune. indivizii se pot vedea pe ei rn§i§i devianti chiar dad actioneaza exact ca ceilalti. dar §i gandirea de grup). De exemplu.~ APLICATA 7. ea poate sa conduca a§a cum am avut prilejul sa constatarn. de asemenea. capacitatea lor de adaptare se va ameliora. S-a ararat. Ia randul ei. Adolescentii se pot arata foarte sensibili la presiunea celor de 0 varsta cu ei daca apare fenomenul de ignoransa pluralisca.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. putern face ipoteza d ignoranta pluralista apare atunci cand indivizii cred in mod gresir d ei difera dealtii pe 0 dimensiune legatii cauzal de actiunile pe care Ie fae. scorul unui individ la un test poate reflecta 0 abilitate mare sau redusa. Ele se pot intensifica pe masura ce cresre numarul celorlalti socotiti de individ disimilari. Oamenii vor suporta 0 dictatura dad vor crede ca ceilalti nu sunt de acord cu ei §i ca dezvaluirea propriilor convingeri n-ar face decat sa le atraga dezaprobarea. De asemenea. El a ararat cum grupurile de delicventi se pot angaja in actiuni . Falsa lor perceptie de unicitate poate sa vina din teama de a parea ridicoli daca §i-ar rnarturisi conflictele interioare §i anxietatea. chiar dad au afisataceeasi nervozitate ca §i ceilalsi pasagen. dad ei cred d sunt caracterizati intr-o masura diferita de un atribut cu relevans a pentru domeniul de perforrnanta. Sentirnenrele de alienare pot duce la slabirea coeziunii de grup. un cercerator foarre respectat in domeniul sociologiei deviantei. Daca ei cred d frica de a se face de ras este un determinant mai puternic al comportamentului lor decat al comportamentului celorlalti. 1i poare face sa creada ca proble- 184 185 . la decizii eronate (fenomenul Abilene.

Cu cat oarnenii sunt mai expusila cornportarnenrul privat al celorlalti. • Friea de separare care implies faprul ca ne esre tearna sa ne asurnam riscuri care pot conduce la separarea noastra ce ceilalri membri. oarnenii au ezitat mult timp sa-§i exprime deschis atitudinile negative. In manualullor publicat in 1938. Odata ce masuratorile obiective ale atitudinilor private au fost facute publice. Strategia aceasta este recornandara atat in fenomenul Abilene. o alta tehnica de a risipi ignoranta pluralista consta in modificarea procedurilor formale de comunicare in grup. Cunoasterea rezultatelor sondajelor faciliteaza tocrnai procesul de comparare socials. putern opta spre a conduce organizatia sau grupul din care facem parte spre Abilene. perceptie amplifica starea negariva pe care 0 traiesc. sirntim anxietate. I II I Am putut constara d. In unelesituatii ignoranta pluralists dispare cu timpul din cauza dificulta~ii de a mentine fa~ada. Gandirea de grup este 0 modalitate rapida §i u§oara de a face apella un mod de gandire atunci cand oamenii sunt profund implicati intr-un grup coeziv. este important sa precizam cii numai comunicarea sincera. decat de a face ceva ce implied un rise real. • riseul real pe care II percepern este rezultar al indisponibilitii!ii noastre de a accepta riscu!. Trebuie precizar d. cat §i in gandirea de grup. insa nu reusesc sa ia In considerare mai rnulre alternative favorabile §i. invitarea unor experti care sa critice puncrele de vedere ale membrilor grupului. 0 prima strategic presupune incurajarea subiectilor sa actioneze in concordan~a cu credintele lor private §i sa-§i exprime public adevaratels sentimente. dt §i faSa de ceilalti de responsabilitateade a fi cel/cea care rezolva problema. "De retinut" Criza acordului din cadrul unui grup este e 0 situatie in care membrii unui grup de decizie sunt de acord cu 0 propunere. dezinhibara Indepline§te aceasta functie. ajung sa ii decizii defectuoase. Janis (1982) a propus cateva rnodalirati de a reduce ignoranta pluralista in discutiile de grup: alegerea unui lider non-directiv. astfel. nu are aceste calitati cornunicarea poate.A APLICAT. prohibitia a disparut. cu atilt este mai probabil d.A 7. A§a cum precizeazji Harvey (apud * * *. Aceste fantezii ne ofera "scuze" care ne "elibereaza" atat faSa de noi insine. 1991) exista aspecte de referinta care pot deterrnina oamenii sa ia anumite decizii: • anxietatea legata de aeliune . ceea ce a indernnat cercetatorii sa 'propuna modalitaJi pentru prevenirea sau anihilarea ei. 186 187 . deschisa. incurajarea rnernbrilor grupului sa-§i asume rolul de avocat al diavolului. Totusi. strategiile de interventie trebuie sa se bazeze pe facilitarea procesului de comparare socials. unii cercetatori considera popularizarea rezultatelor anchetelor de opinie 0 modalitate de a diminua proportiile ignorantei pluraliste. Ei au aratat ca prohibitia s-a perpetuat pentru d. Din punctul de vedere al concep~iei pe care am expus-o. dimpotriva. ignoranta pluralista va disparea. Concluzia este extrem de simpla: comunicarea contribuie decisiv la diminuarea ignoranrei pluraliste. pentru d ne gandim arunci la ceea ce credem de fapt d ar trebui sa facem. Katz §i Schanck au atras atentia asupra irnpactulfii sondajelor de opinie asupra diminuarii sustinerii prohibitiei in Statele Unite.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. PSIHOLOGIA SOCIAL.facilita dezvoltarea ignoransei ~luraliste. incat intervenria esre adeseori binevenita. nu intotdeauna se intampla lucrul acesta. ignoranta pluralista are 0 serie de consecinte negative. • /antezii negative .anxietatea legatii de actiune este par~ial cauzata de fanteziile negative pe care le avem legate de ce s-ar putea intampla dad am actiona in acord cu ceea ce este logic.care se refera la situatiile in care realizam actiuni contradictorii cu modul in care noi inselegem anumite probleme. sunr orienrati spre obtinerea unanimitatii. In sfar§it. Astfel. Totusi.A APLICATA §I PROCESEDE GRUp mele lor ernotionale sunt mai serioase decat ale altora. Dad.

precum §i irnplicatiile .MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA iar acestea depasesc motivatia lor de a evalua realist cursurile alter_ native de actiune. L Tehnici folosite pentru obtinerea marturiilor 8.1.2. Teme de reflectie Amintiti-va 0 experienta personals In care "a~i calatorit la Abilene".1. Aplicabilitatea psihologiei sociale in domeniul judiciar 8.1.2.2.3. Modelul PEACE §i alte modele de inrerogare a suspectilor 188 189 . Factorii implicati in procesul sugestiei 8.3.3. Intervievarea pentru a detecta inselarea 8.acestora. §i atunci nu va Mark Twain mai trebui sa mai Iii minte nimic. Irnplicatii ale sugestiei §i sugestibiliratii 8.3.1.2. • sa In~eleg.2.2. Care sunt punctele comune §i aspectele diferentiatoare intre paradoxul Abilene §i gandirea de grup? 7. Analizati factorii care au condus la acest fenomen. sentimentele §i comportamentele sale in cadru privat sunt diferite de cele ale celorlalti in condii~iile in care comportamentul public este identic. Intrebari de autoevaluare 7. veti fi in masura: • sa In~elege~i aplicabilitatea psihologiei sociale in domeniul judiciar. Amintiri false 8.e~iprocesul sugestiei §i ce este sugestibilitarea.2. Intervievarea suspectilor 8.2.2. Marturii false 8. alaturi de ceilalti membri ai grupului. Spune adevarul.3.2 Ce este ignoranta pluralisra §i care sunt irnplicatiile acesteia in procesele de grup? Psihologia sociala aplicata in domeniul judiciar CORALIA SULEA Universitatea de Vest Tirnisoara 8. Procesul sugestiei §i sugestibilitatea 8. Cuprins 8. Objective de inva~are Studiind acest capitol. • sa analizati diferite tehnici de interviu folosite in intervievarea martorilor §i a suspectilor.2. Ignoranta pluralista este 0 stare caracterizata de convingerea individului ca gandurile.

Un al doilea grup. lor '80.reeiiz« un studiu al pietei? Cum evaluam posibilitatea Iansarii pe PiaJa a unuinou produs? Pentru inceputar /i bine saJinemcont de constatdrile aniA ~ A -------------------------------------------- MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA ___ 1 l' PSIHOLOGIE 10. de pilda. mergi direct la ea Ii ii oJeri ceva de baut. sunt interesati de aspecte mult rnai concrete. spia: Apropo. fiind preocupati.celor care doresc sa devina specialisri In marketing dedic povestea urrnaroare: Ce este Marketingul? Vezi la 0 petrecere 0 tanara grozava.e d e caPact'ta tea I'd' e ad apt nn ea int 'h . Cefac psihologii in domeniul consumului? Ungrup ar putea fi denumit academicii: ei studiaza procesele de baza ale persuasiunii §i schirnbarii de arirudine. 'd tare raptua ta cennte Ie varta Tue ate pzeJez. Ii anume: • A' aparut un nou comportement al consumatorilor. Vezi la 0 petrecere 0 tanara grozava. • Consumatorii sunt din ce in ce mai puJin dispuIi "sa riste". e modlA in care pdT' USetB seru ro II T viciile lor corespund exigenJelorconsumatoritor.vezi Revista . or 'h' or 'J'OT . APLlCATA LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR ti culegi geanta dupa ce a scapat-o. . psihologia consumatorului are ca element central ideea ca modulde comportare al consumatorului este determinat bazal de un set de trebuinte. In stransa legatura cu marketingul. si ' spune: Am auzit despre tine ca eIti fantastic fa pat! Aceasta e recunoasterea brandultti. nevoi. de siguranta produselor sau asista organizatiile nonprofit ori serviciile publice (biserici. Psihologia consumatorului este un domeniu de studiu interdisciplinar interesat de comportamentul §i motivatia consumatorilor.de vanzarea unui produs sau serviciu. Unul dintre prietenii tai se apropie de ea Ii. Vezi fa 0 petrecere 0 tanara grozava.Probleme ale conducerii §i decizie". chiar daca nu sunt de marca deosebita. de obicei. INID. A doua zi 0 suni Ii spui: Hai. aziluri. Psihologia consumatorului -.. spune: Bl este fantastic la pat! Aceasta e publicitate. esre yorba despre Metoda de planificare orientata pe consumator. • • 0 maIina • I 1 . economici §i culturali aflatiin stransa interdependenta. de exemplu./ ~ hi ~ 1 t ~. de problematica prorectiei consumatorilor. sunt fantastzc la pat! Acesta e Public l' Relations. adopta perspectiva consumatorului §i mai putin pe cea a producatorilor sau a celor din advertising. aleg de preferinJa produsele cu durata de viaJa mai lunga. Ei sunt mai putin inreresati de procesele de baza ale persuasiunii. emotia. • Experientele anilor '80 au relevat ca consumatorii preJera cumpararea bunurilor de folosinJa indelungata pe credit. Epi la 0 petrecere 'impreuna cu prietenii tai Ii vezi 0 tanara grozava. ce fel de reclarna duce la un maximum deraspuns din partea consumatorilor. nurnarul 1/1984) preJera sa 'rezolue sarcini de cercetare-planificare decat pe cele de analiza /inala pe baza rezultatelor cercetdrii. Al treilea grup. le 10. sunt fantastic la pat! Amta e telemarketing. Sa sc l~am Impreuna umea In care ralm 'h C ompe titi it a tea In rel'rzn d. Ei lucreaza. in cadrul agentiilor de publicitate. cognitia. 'b' T . in media sau institute ce studiaza piata. mai restrans. . de-abia 'in 1979-1980 a crescut interesullor pentru achiziJionarea un or noi marfuri.. te oferi sa-i chemi .) (Sadava §i McCreary. toate cu aplicatii privind produsele §i serviciile pe care consumatorii Ie doresc. ii deschizi uIa.1. clinici comunitare etc. memoria. de vanzari. mctivatii. in timp ce te /ixeaza pe tine. ideaiistii.ca 'rarnura a psi- 262 263 . SOCIAL-\. de exemplu. ca reaqie la nesiguranJa anilor '70. Te apropii de ea Ii spui: Sunt fantastic la pat! Amta e marketing direct. cum sa faci designul cat mai atragator. care la randul lor sunt gestio nate de un ansamblu de factori psihologici. fZ apoz.. 1997). invatarea §i motivatia. Ea vine catre tine. pragmaticii. sau subiecte cum sunt: perceptia. Te ridici Ii iJi indrePti crauata. sociali. De ce avem nevoie pentru a . dar mult mai inreresati de rezultate -. Bucuresti. Vezi la 0 petrecere 0 tanara grozava. • S-a constatat ca cei cesepregatesc pentru a deveni spedalisti in marketing (pentru cei interesati. Te apropii de ea Ii ii dai numarul de telefon. in anii 1975-1976 consumatorii nu erau dispuIi sa cumpere node prod use chiar cu preJuri mai avantajoase.en '1 d eptn d.

0 mare firma producatoare de automobile l-a solicit at pe profesorul Katona sa stabileasca factorii care influenteaza oscilatiile in vanzarea automobile1or. 1970. pe cea internationala. afecteaza nu doar viata noastra personala.. cum sunt: • Crearea de rezerve pentru situatii neprevazute. partea din venit consacrata cons. traditiile. Marile firme s-au convins ca aceasra relatie. 10. • Perspectiva rnajorarii treptate a standing-ului. §iJactori subiectioi (caracteristicile psihologice ale individului. aparent logica. • Posibilitatea de a beneficia de dobanzi §i sporuri de valoare.1. MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA. APLlCATA.11"".. j nm: \ 1. • Senzatia de independenta.. oare ca~i dintre noi rnai suntern de acord cu aceasta afirrnatie sau caSi ne mai cornportam asa? Imediat dupa Razboi. §i nu al cumparatorilor . exogeni.1.1".§i influente endogene. • Asigurarea unei averi mostenitorilor. fiecare consumator In parte. apud Heilbroner.explica oscilariile in vanzarile de autoturisme prinoscilatiile pietei fortei de mundi: adica atunci cand "sunt vremuri bune". PSIHOLOGIE SOCIALA. • Zgarcenia.care pune in evidenra rendinta pasrrarii veniturilor sub forma baneasca.. adica atunci cand veniturile cresc. atunci ar trebui sa creasca §i vanzarile de automobile. 1994) prin actiunea cornbinata a trei legi. LA PROBLEMATlCA CONSUMATORILOR hologiei economice -. spune el.indivizii nu-si consuma in totalitate veniturile tinzand sa economiseasca 0 parte din aces tea. Economia . Indivizii. Pentru a se dezvolra §i pentru a evita esecul firmele trebuie sa produd exact acele bun uri pe care consumatorii le doresc. cum se relaxeaza oamenii! Deciziile pe care le luarn. pe care le numeste legi psibologice Jundamentale: .nerea membrilor familiei la studii sau a un or persoane dependente. Legea psihologica a preferinJei pentrs lichiditate . Keynes crede ca.. pe terrnen scurt. Keynes s-a ocupat de problernatica raportului dintre venit §i consum: "de regula §i in medie. ce gandesc. Comportarnentul consumatorului este important intr-o economie de pia~a deoarece el ofera singura justificare acceptabila pentru 'productia de bun uri: nimeni nu consuma resurse pentru a produce un bun sau un serviciu care nu este cerut de consumatori! Dezvoltarea tehnologiei §i cornportamentul consumatorilor sunt cei doi facrori de care depinde eficienta oricarei afaceri moderne. inclinatia marginala spre consum este constanta..§tiinsa orientata cu precadere spre studierea comporramentuiui rnarfurilor.cultura §i mediul social .~ 264 265 . iar cea destinata economiilor creste. dar nu cu adt cu cat cre§te venitul" (Keynes. de cele mai multe ori... darorita accentuatei globalizari. Obiectivul principal al acestui domeniu esre In~elegerea. 1994). nu cheltuie toti banii pe care 1i au din diverse motive.'11"1"1"1111".furnizeaza cadrul conceptual §i SUPClrtul metodologic necesare marketingului pentru tn~elegerea compor_ ramenrului de consum.umului se diminueaza. Deci. explicarea §i prezicerea actiunilor consumatorilor tn anurnite circumstante date. institutiile sociale).1.Legea psihologica a inclinaiiei oamenilor spre consum . • Constituirea unei mase de rnanevra pentru punerea In aplicare a unor proiecte speculative sau comerciale. Totusi.1. 1n rnasura In care veniturile cresc.1. .11. cum muncesc. . De aceea este atat de important pentru departamentele de marketing ale rururor firmelor competitive sa afle ce doresc.. ci §i sanatatea economiei nationale §i. oamenii inclina sa-§i mareasca consumul atunci cand venirul lor cresre. mai ales pentrucei care rraiesc din venituri salariale exclusiv. unde sunt 'incadrati factorii personali §i cei psihologici. Echilibrul economic este explicat de Keynes (Heilbroner. • Asigurarea in fara unui raport viitor nefavorabil intre venit §i cheltuieli dererrninar de irnbarranire. intreti. - Legea psihologica a inclinaJiei spre eficierlJa marginalCf - - care explica tendinra indivizilor de a investi partes economisita din venit numai cu conditia perspectivei de a obtine un profit sigur.. SUnt grupat~ In influente exogene . ce influenteaza cheltuielile penrru consum..1".111"11. Influenrele care dererrnina acest comportament sunt foarte diverse §i. obiceiurile. Keynes identifica foctori obiectivi.

televi- zoarele. deprinderile. iar nurnarul de automobile vandute era 'in scaderel) Po mind dela 0 iporeza interesanta. intentiile care au devenit componente ale personalitatii noastre rnult timp raman J[ !. Atunci cand majoritatea oamenilor vedeau viitorul in culori sumbre. Deci. au existat perioade de recesiune economica. care rezista uneori ani de zile acestei ispite pana cand intr-o zi. Faptul ca viitorul este nesigur §i ernul nu poate prevedea ce se va intampla este apreciat ca fiind bariera cea mai important a in calea realizarii unui comporcarnenr rational. oarnenii au luat 0 astfel de decizie economics pe baza unei aprecieri pozitive asupra evolutiei viitoare a economiei §i a starii materiale a familiei lor. adica viitorul sa fie mai bun decat prezentul. prezentul perceput. atitudinile noastre fasa de viitorul apropiat. profesorul George Katona a presupus ca intentiile de curnparare nu sunt determinate de modificarile inrervenite In veniturile personale. vanzanle la automobile au scazut. Nu este lipsit de irnportanta faptul ca acest lucru nu se inrampla chiar ~a. Ce se intarnpla intr-un astfel de moment? lara 0 intrebare la care ani de-a randul nu s-a raspuns. Fiecare dintre noi avem perspectiva trecerii timpului: psihologia ncastra cuprinde 0 parte din experienta traita.mai bine". ci de semnificatia subiectiva a acestei schirnbari. Prod use cum sunt frigiderele. Din cercetarile lui Katona a reiesit faptul ca. S-a dernonstrat d optimismul sau pesimismul. 1995) prin faptul d a observat ce forsa econornica poate deveni actul decizional individual atunci cand numeroase decizii economice se iau In toate familiile americane fa~a de numarul limitat al deciziilor economice luate de Guvern. dad acesta era perceput ca bun. adica §i in timpuri bune. sau viitorul sa aduca schimbarea in bine a siruatiei dad aceasta era percepud ca proasta. sau functioneaza dupa cu rotul alte reguli! (De exemplu. Aplicand aceleasi modele care au functionat pana in prezent (atitudinile. at unci cand oamenii se a§teptau la . masinile de spalat.nesiguranta" viitorului in 2 moduri: 1. iau decizia sa cumpere un astfel de produs. altul. Bursa. gandirea pozitiva sau negativa pot deveni factori care influenteaza direct economia. brusc. Temele anchetelor sociale efectuate sistematic din 6 in 6 luni in anii '40. stau In vitrine 24 de ore din 24 ispirindu-i §i influentandu-i prin reclame pe cumparatori. obisnuintele. §i in rimpuri rele. Adrninistram . in pofida tuturor presiunilor rnotivationale interne sau ispitei reclamelor sofisricare. Am fi teritati sa presupunem ca deciziile oamenilor privind achizitionarea bunurilor de folosin~a indelungata sunt luate de oarneni izolati §i independenti unii fa~a de ceilalti §i d este 0 pura inrarnplare faptul cii cetateanul X i§i cumpara un anum it obiect. Katona §i colaboratorii sai au stabilit ca aceasta constatare este valabila nu numai la automobile. Daca argumentatia anterioara ar fi fost valabila. dar §i pentru roate articolele de folosinta indelungara. cand lumea i§i cumpara automobile §i perioade in care economia era (aparem) in ascensiune.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA 10.I I scurta? Din anchetele sociale efectuate asupra a mii §i mii de familii din diferite par~i ale Americii a reiesit cu 0 deosebita pregnanta faptul cii indiferent de starea economiei sau a situatiei rnateriale individuale. mobila etc. PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR nu functioneaza in realitate. din 4 In 4 luni In anii '50 §i din 3 in 3 luni in anii '60 au incercat sa raspunda la urrnatoarele inrrebari: _ Ce sernnificatie subiectiva au pentm diferite persoane schimbarile intervenite In veniturile lor? _ Ce asreapta In viitorul apropiat din punct de vedere _ economic cei chestionati? Cum vad modificarile economice ale ~arii §i ale lor personale intr-o perspectiva mai lunga sau mai I . factori ce pot dererrnina cresterea sau scaderea unei industrii intregi. Tocmai cornporramenrul rational fa~a de viitorul nesigur constituie 0 problema irnportanta pentru multi teoreticieni ai econorniei. atunci niciodata nu ar fi avut loc crahul Bursei din 1929! Katona "a descoperit" psihologia econornica (Bogathy. cum iIi cheltuie oamenii veniturile? 266 1 i 267 . iar ceta~eanul Y.ts-a putut observa cresterea vanzarilor la automobile sau la obiectele de folosinta indelungata. indiferent de starea situatiei in momentul anchetei. banci.

PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR neschimbate §i influenteaza cornportamentul nostru indiferent de §ansele viitorului sau de nesigurantele noastre legate de ele). nici chel- I I I • tuielile. Rearnintim d Milton sustinea teoria conform careia consumul nu reactioneaza La scaderile tempo rare sau rrecatoare ale veniturilor iar Friedman. Ipoteza conform careia comportamenrul planificat pentru 0 viasa intreaga sau pentru 2-3 ani inainte este un comportament rational trebuie inlocuita cu aceea care sustine d baza comport amentului inteligent este acomodarea prin flexibilirare §i irrvatare (Bogathy. constante care sunt urrnarite cu consecventa intr-o viasa in functie de care consumatorui isi regleaza comportamentul. La fel put em distinge 0 scadere constanta §i 0 scadere temporara a veniturilor. Economistul argumenteaza cii veniturile temporale nu au nici 0 legatura cu veniturile planificate. Problema viitorului imprevizibil este . ci doar din puncr de vedere al beneficiului acestui venit. economia etc. 1995). conducarorii. nu sine cont de imprevizibilitate. astfel incat imaginatia influenteaza intr-un gradrnai mic comportamentul nostru. Teoria anterioara este in conrradictie cu dinamismul caracterisric economiei americane. ill I] "I: 268 i 269 . Cheltuielile sunt rigide 'in jos §i flexibile in sus. atunci vorbim despre 0 cre§tere ternporara a veniturilor.: De obicei. dar desconsidera influentamodificarii atitudinale §i aspirationale ale cheltuielilor viitoare. 3. uneori nici nu prea credem in ele. Oamenii nu vor sa-§i modifice obiceiurile de consum. Teoria nu numai d nu sine cont de veniturile momentane ca sursa a venitului actual. teoria lui Katona acorda 0 import ansa deosebita tocrnai evenimentelor imprevizibile in explicarea comportamentelor actuale §i in previziunile comportamentului viitor. Aceasta afirmatie a lui Katona pune intr-un context total diferit discutia. Relativ multe familii cu cresteri constante ale veniturilor cheltuie sume importante pentru achizitionarea bunurilor de folosin~a indelungata. Cei cu scadere constanta a veniturilor i§i rnicsoreaza in primul rand cheltuielile pentru articolele de folosinta indelungata. Dad veniturile unor familii au fost mai mari anul acesta decar anul trecut §i membrii familiei se asreapta la un venit tot atilt de mare §i anul viitor.rezolvara" prin crearea unor imagini despre modul de desfasurare a evenimentelor viito are (in ceea ce priveste viata. . Cheltuielile cresc mai rnult decat ar trebui atunci cand cresc veniturile §i se asteapta alte cresteri in viitor. La cei cu venituri in stagnare sau tara nici 0 perspectiva de revigorare in viitor apar mai purine cheltuieli pentru achizitionarea produselor de folosinta indelungata. influenteaza evenimentele economice nea§teptate.) .MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 10. Dad veniturile familiei au fost mai mari anul acesta decat anul trecut. Veninrrile temporare nu influenteaza achizitionarea de bun uri materiale de lung a folosinta. • Teoria lui Katona: Critica teoria precedenta deoarece accentuarea planificarii pe terrnen lung §i a asteptarilor ferme exclude flexibilitatea §i invatarea. Din perspectiva psihologiei consumatorului ne intereseaza cum se schimba cheltuielile in functie de modificarile veniturilor. 4. Deci reactiile cumparatorilor faSa de rnodificarile veniturilor nu sunt simetrice. pentru a preveni scadereanivelului lor de trai ei "intra" in banii economisiti. In timp ce teoriile bazate pe venituri constante. ideile noastre despre evolutia viitoare a evenimentelor ecoriomice nu sunt precise. d nimic in afara de venit nu influenteaza consumul. Ornul invata acomodandu-se Ia schirnbarile sociale §i economice. atunci putem vorbi despre 0 crestere constants a veniturilor. pe planificare. 2. Familiile cu scaderi tempo rare nu-si reduc consumul fasa de venitullor mai mic. 1. dar se asteapta la un venit mai mic pentru anul viitor. Modul in care modificarea veniturilor influenteaza comportamentul nostru economic nu poate fi cercetat in mod izolar. Cele doua "poziSii" sunt: • Teoria lui Friedman: Oamenii fac 0 distinctie clara intre componenta constanta §i cea ternporara a veniturilor lor.Acumularile rapide ale familiilor la cre§terea consranta a veniturilor constituie o trasatura caracteristidi perioadelor bune din punct de vedere economic. dar nu-l dererrnina deloc. 2.

preferinte. 2001). Astfel. 1997). • comportamentul consumatorilor deterrnina interactiuni §i de aceea este important de §tiut "ce cred consumatorii.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 10. variabile de personalitate. Factorii care forrneaza §i influenteaza comportamentele de cumparare §i consum Modul in care consumatorii abordeaza deciziile de cumparare §i consum cunoa§te 0 mare diversitate. cunoasrerea reciproca este esensiala atilt In procesul de cumparare. inforrnatie. rnotivatie §i manifestare efectiva. prin acte decizionale individuale sau de grup privitoare la acestea (Catoiu §i Teodorescu. au fost elaborate mai rnulte definitii. Mai mulr. in vederea satisfacerii nevoilor actuale §i viitoare. preferinrelor. • comportamentul consumarorului este dinarnic. atitudine. cat §i prin educatie se reflect a In comportarea lui prin interrnediul preferintelor. 270 • t J VI . §i producator. atilt darorita evolutiei In timp a generatiei de consumatori confruntaSi cu schimbarile pe care ei le produc. consum §i evaluare a produselor §i serviciilor de la care ea se asteapta sa-i satisfaca trebuintele (Blythe. pozi~iei ocupate in societate. 10. Modificarea In timp ii deterrnina pe producarori sa monitorizeze permanent clientii pentru a aveasiguranta unei perceptii reale. credintelor. Conceptul de comportament de consum Conceptul de comportament al consumatorului se refera la conduit a pe care persoana consumatoare 0 manifesta in cercetarea penrru cumparare. intrucat reactiile acestora sunt determinate in foarte mare rnasura de problemele mediului In care traiesc. arirudinilor §i deciziilor consumatorului privind urilizarea veniturilor sale pentru curnpararea de marfuri. anrurajului frecventat etc. cat §i datorita aparitiei de noi factori ce influenteaza direct comportarnenrul acestora. rnotivatii.:e fac. • comportarnentul consumatorului irnplica actiuni succesive sau concomitente pentru selectarea unei alternative sau alteia. • comportamentul consumatorilor deterrnina schirnburi intre oameni §i de aceea "in cazul relariei dinrre consumator. care dimensioneaza oferta pe piasa. ce sirnt §i . legate direct de obtinerea §i utilizarea de bunuri sau servicii. serviciisi pentru economii (Boier. LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR 10. arirudinilor §i valorilor. • dezvoltarea individualitatii omului atat pe cale narurala. Elernentele definitorii pentru comport:amentul de consum evidentiare de toate aceste definitii sunt urrnatoarele: • comporrarnenrul consumatoruIui esre un sistern complex de rnanifestari. cateva fiind prezentate in continuare: Concept prin excelenra multidimensional.3. 1997). 0 definitie generics a comportamentului de consum 11ilustreaza ca ansamblu al actelor decizionale realizare la nivel individual sau de grup. cat §i In cel al producsiei de bunuri §i servicii" (Mihut §i Pop. 1994). 1994).ca parte a conduitei economice -. concretizate In decizii. care dimensioneaza cererea.iar complexitatea sa deosebira se explica prin multitudinea factorilor care influenteaza. atitudinilor acestora fasa de produsele §i serviciile lansate pe piasa (Plaias. 1996). ce caracterizeaza integrarea individului sau a grupului in spatiul deschis de ansamblul bunurilor de consum §i serviciilor existenre in societate la un moment dat. 1998).2. atirudini. a uneicunoasreri acurate a trebuintelor. deciziile de curnparare §i consum ale fleesrui individ au 0 configuratie parriculara (Boier. decizii. 1994). incluzand procesele decizionale care preced §i deterrnina aceste acte (Blythe. Totalitatea actelor. PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA. 1994). corecre. • comportamentul consurnarorului este rezulranta actiunii concertate a diferitor variabile endogene §i exogene asupra individului (Kotler. prin combinarea circurnstantelor individuale §i elementelor de personalitate. care sunt lucrurile §i locurile care Ii influenseaza" (Blythe. Incercand 0 descriere a ariei de cuprindere a comportarnentului de consum . comportamentul de cumparare al oricarui consumator nu este deloc un act aleatoriu.ca rezultanra specifid a unui sistern de relarii dinamice dintre procesele de percepsie.

nivelul de ansamblu al tehnologiei in ramura productiei din care face parte produsul vizat.~ comportamentului de consum. sociologie etc. stilul cognitiv.grupul de referinta §i eel de apartenenta . • Jactori de context . convingerile §i atitudinile. regimul politic §i reglementarile legale privind produsul (daca exista). eel din urrna la randul sau cuprinde familia. valorile personale. variabilele de personalitate. personalitatea §i imaginea de sine. . PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR direct sau indirect. • Jactori endogeni. stilul de viasa. Philip Kotler ilustreaza in Managementul marketingului un model detaliat de analiza a factorilor de influenta a comportamen_ tului de consum. stilul perceptiv. marketi:' psihologie. dupa cum urmeaza: dinaceastii categoric fae parte: produsul in sine cu utilitatea §i caracteristicile sale pretul. nivelul de instructie. Primii includ motivatia. ocupatia.factori sociali _:_ in cadrul acestei subcategorii se regasesc: grupurile de referinta. sex. pentru explicar. modul de distributie al produsului §i modul de pra~ movare al acestuia.economie. In urma sisternatizarii acestor factori intr-o schema. dar modulin care actioneaza. 2001). Factorii personali se refera la variabilele demografice varsta.. un model al comportamentului consumatorului: Va propunem 0 clasificare a factorilor care stau la baza formarii §i gestioneaza comportamentul de consum.§i la stilul de viasa.categorie care se refera la: nivelul general al economiei nationale §i mondiale. care subsurneaza cultura §i mediul social. subdivizati in factori psihologici §i personali. procesul decizional de cumparare §i consu Indiferent de domeniul caruia 'iiapartin .facrori culturali aceasta subcategorie include: cultura. Managementul Marketingtt!ui. 272 273 . grupurile sociale . marirnea menajului. rezultand 0 grupare a factorilor in patru categorii. Modelul comportamentului de consum dupa P.factorii psihologici cuprind: rnotivatia. inva~area. la randul ei. . Philip Kotler ofera in cartea sa. cultura secundara §i clasa sociala a consumatorului.factori personali . specialistii admit ca.1. mediul de rezidenta . in mai multe subcategorii: . delimitand doua categorii principale: Stimuli de marketing: • produsul • pretul • distributia • promovarea ~ Procesul de decizie a cumparatorulul: • identificarea problemei • cautarea inferrnatiei • evaluarea • decizia • comportamentul de curnparare Deciziile curnparatorulul: • alegerea produsului • alegerea marcil • alegerea vanzatorului • alegerea momentului curnpararf • cantitatea rnarfi! achiziticnate - • factori sau stimuli de marketing - Factori de context: • economia • tehnologia • politica • leglslatia f-+- f-+ Factor! de mediu: • culturali • sociali • personali • psihologici f-+- • caracteristicilemediului de provenienJiial consumatorului - Fig. 10. locul §i rolul acestor factori in dinamica organizarii compertarnentului de consum sunr privite diferit. este necesara cunoasterea ansamblu_ lui de factori ce actioneaza interdependent asupra lui. fapt care explica existenta in literatura de specialitate a mai multor clasificiiri. Kotler aceasta categorie se divide. venitul.liderii de opinie §i clasele sociale. • Jactori exogeni. convingerile §i atitudinile. familia. situatia rnareriala. abordand 0 rnaniera de prezentare care descinde de la un nivel de maxima generalitate spre sfere cu specificitate tat mai crescuta.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. rolul §i statutul social.~ APLICATA )0. practic tot ce priveste psihicul urn an (Kotler. . categoria socio-profesionala.din aceasta subcategorie fac parte: varsta §i etapa din cadrul ciclului de viata.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful