-=-1!

.~.

Stefan

BOnCL

Corina llln
Coralla Sulea

sociala aplicata
Editor: Adrian Bodnaru Coperra: Loredana Tirzioru Paginare: Dragos Croitcru

siho] ogt e

manual

de

Prefata: Zoltan Bogathy

ISBN (10) 973-125-051-4 ISBN (13) 978-973-125-051-9

© Copyright, 2007, Editura Universitatii de Vest
Toate dreprurile asupra acestei editii sunr rezervare,

Reproducerca inregrala sau partialii, pe orice tara acordul scris al editurii, esce inrerzisa,

su'~Ort,

ruV,j

Editura Universitiitii de Vest

300223 - Tirnisoara, Bd. V. Piirvan nr. 4, BCUT, 010 B, tel./fax: 0256 592253

i?j

Editura Universitatii de Vest ID Tirnisoara, 2007 .

r
Cuprins
PREFATA Zoitan Bogathy INTRODUCERE Carine! Ilin 1. CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA ~tefan Boncu 1.1. Sratutul §tiin~ific al psihologiei sociale . . . . . . . 1. 2. Domenii ale psihologiei sociale .. . . . . . . . . . . 1.3. Distinctia dintre psihologia sociala fundamentals aplicata . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.4. Perspectiva istorica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1. 5. Modelul §tiinsei Naturale (M§N) 1.6. Modelul §tiinsei Sociale (M§S) 9

13

19
. . . . .. . . . . .. §i cea . . . . .. . . . . .. 20 21 22 23 -25 27 31 . . . . .. .. .. .. 31 33 35 38

2. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §I METODOLOGIE. ~tefan Bones 2.1. Elemente de merodologie a aplicariilor . . . . . . . . . 2.2. Evaluarea programelor ........ 2.3. Cvasi-experirnentul ........................ 2.4. Erica aplicanilor ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

3. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE . . . . .. ~tefan Boncu 3.1. Domenii de aplicatie ale teoriei inviisiirii sociale 3.2. Eficienta personala 3.2.l. Dimensiuni ale eficientei personale . . . . . . . . . . 3.2.2. Surse ale inforrnatiilor privind eficienta personals 3.2.3. Eficienta personaia §i problemele de adaptare .. 3.3. Aplicatii ale teoriei atentiei auto-focalizare 1 3.3.1. Consecinte ale atentiei auto-focalizate 3.3.2. Constiinta de sine §i auto-regiare . 3.3.3. Constiinta de sine §i problemele psihologice . ..

41 42 50 53 54 S5 59 61 64 65

5

MANUAL

DE

PSIHOLOGIE

SOCIALA

APLICATA

CUPRINS

4. PSIHOLOGIA SOCIAL'\. APLICATA IN DOMENIUL SANATATII FIZICE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ~tefan Boncu Igiena denrara Varsta a III-a §i instiru~ionalizarea . . . . . . . . . .. Inrerverini asupra fumatului '. Intervenrji asupra preadolescen~ilor §i adolescenIilor " G:reutatea corporala ca 0 forma de devianra fizica voluntara 4.6. Mentinerea unei greutaIi ideale 4.l. 4.2. 4.3. 4.4. 4.5. SOCIAL~ ORGANIZATIONAL Corina Ilin, Coralia Sulea

73 76 79 81 85 88 94

7.4. Abordare cornparativa Gandirea de grup 7.5. Ignoranta pluralista

intre paradoxul

Abilene §i . . 178 180

5. PSIHOLOG1A

APLICATA ,

IN DOMENIUL " .......

97 98 99 101 102 107 110 113 114 116 117 135 137 141 143 149 154 156 160 169 170 172 175

5. 1. De ce srudiern organizana? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 5.2. Subiecte tipice de psihologie sociala aplicata in organizatii 5. 3. Paradigme principale in management: de la relatii umane la resurse umane §i la conducerea bazata pe principii 5.3.1. Paradigma managementului §tiin~ific . . . . . . .. 5.3.2. Paradigma relatiilor umane 5.3.3. Paradigm a resurselor umane . . . . . . . . . . . 5.3.4. Paradigm a conducerii bazate pe principii ..... 5. 4. Aplicalii ale purerii §i influenrei sociale in organizatii 5.4.1. Influerita inter-organizationala 5.4.2. Influenra intra-organizaIionala . . . . . . . . . . . ..
-" ........ ;0

8. PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA IN DOMENIUL JUDICIAR . Coralia Sulea 8.1. Aplicabilitatea psihologiei sociale in domeniul judiciar .. 8.2. Procesu] sugesriei §i sugestibilitarea . 8.2.1. Factori implicati in procesul sugestiei . 8.2.2. Irnplicarii ale sugestiei §i sugesrihilitatii . 8.3. Intervievarea suspectilor . 8.3.~. Tehnici de interviu folosite pemru obtinerea rnarturiilor 8.3.2. Intervievarea pentru a detecta inselarea . 8.3.3. Modelul PEACE §i alte modele de interogare a suspectilor . 8.4. Intervievarea martorilor , 8.4.1. Analiza interviurilor cu rnartori . 8.4.2. Reducerea erorilor in interviurile cu rnartori . 8.4.3. Imerogarea martorilor: .Interviul cognitiv . 8.5. Alee tipuri de influente din procesele judiciare . 9. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN MASS-MEDIA Coralia Sulea 9.1. Teorii ale psihologiei sociale aplicate in dorneniul mass-medici 9.1.1. Abordarea social ccgnitiva §i teo ria invasarii sociale 9.1. 2. Teoriile arnorsarii §i a cadrarii 9.2. Efecte ale mass-mediei asupra cornporramentului social, ernotiilor §i cogniriilor 9.2.1. Impactul sexualitatii explicite 9.2.2. Mediatizarea sinuciderilor: Efectul Werther 9.2.3. Violenta din mass-media

189 188 194 196 198 204 205 208 . 2~3 216 218 220 221 223 231

6. PSIHOLOG1A ~tefan Bonet! 6.1. 6.2. 6.3. 6.4. 6.5. 6.6. 6.7.

SOC1ALi\. APLICATA

IN EDUCATIE

. . . ..

. 233 . 233 . 237 . 242 . 244 247 '" . 251

Clasa §colara ca grup " Omogenitate §i eterogenitate in aicatuirea dasei " Cooperare §i cornperitie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . .. Idemitate socials §i stirna de sine .. Atribuirea succesului §i esecuiui §colar Efectele expectanIelor profesorului (, . . . . . . Status socio-economic §i reusita §colara . . . . . . . . .

7.PSIHOLOG1A SOCIAL/\.. APLICATA S1 PROCESE DE GRUP ~tefan Bones, Coralia Sule« ' 7.1. Paradoxul Abilene. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7.2. Gandirea de grup . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7.3. Explicarii pemru criza acordului . . . . . . . . . . . . . .

J.O. PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR .

Corina

261 263 . 270

10.1. Ce fac psiholcgii 'in domeniul consumului? 10.2. Conceprui de ccmportament de consum

.

6

7

. Ce fac psihologii? 11.t~i~i' .3. publicarea Manualului de psihologie socials aplicata imi olera 0 noua posibilitate de bilan]. 301 'c~~fl. Ceea ce gasim in paginile Documentului Programatiepublieat in 2004 ..••••••••••• Corina !lin BIBLIOGRAFIE 331 ... . .3. .. . .. de . PSIHOLOGIA SOCIAL~ INTERNATIONALE 11.a institui in viitorii 10 ani prioritatile ji direcliile de aCliune asumate ca obligalie de cafre toate Imiversitalile din Romania . 271 274 287 APLICATA: AFACERI Carina Ilin' . .. Conflictul 303 304 309 309 1l. . PSIHOLOGIE SOCIAL-\. Ten~inIe actuale in psihologia envitonment~l~' INCHElERE "envIronment" ..3. .••••••••• # •••••••••••••.... . acest curs universitar a benefiaat de un tratament special. persoanele impiicate in managemmtul invalamantului superior romanese pot ji 'imparJite in doua eategorii: persoane care se ghideaza dupa legea prudenlei Ji investesc 'in perjormanla trecuta li persoane dornice Sa investeasca in viitor. de responsabilizarea resurselor umane Ii de promovarea cercetiirii sniversitare.. . APLICATA. .~ . .1. Voi expiica in aeeasta Prefa~a ce inleleg prin special.. . in ceea ce ma priieste. Introducere §i '~~~~~~~~~t'ui 11. Prezentul Catedrei de Psibologie din Unioersitatea de Vest din Timisoar« atesta laptul c:a schimbarile majore care determina viitorul ei s-au petrecut deja.. .3. .. 3.. Factori endogeni ai comportamentului cumparare §i consum 11...2. ca multe alte istorii. 9 .pentru. Conflict §i percep~i~ 'i~~r~'~t~~~'ri : : : : : : : : : : 311 . de imp/ementarea managementului calitalii totale in uniuersitate. ...MANUAL DE PSIHOLO<SIE SOCIALA APLICATA 10. . . merita lmpartaIita. IN PROBLEMATlCA ENVIRONMENTALA...1. in luncJie de modul in care gandesc §i actioneazd. : . . Acum. . : : : : : : 12. lntroducere in psihologia environrnenmlg 12.J. ::::: 318 321 325 326 _'h. .3. ..2... . fuscul asurnar al termenului 12. . 12. de problematiea diversa a creditelor transferabile etc.1. '.. . deoareee am fost Ii continzeim sa jim preocttPali de compatibilizarea planurilor de invaJamant cu cerintele piefei de maned. 333 .1. . de inouare. 11.. Ceea cepentru allii va fi 0 problema de "sehimbari radieale" pentru noi va fi doar 0 problema de continuitate. . de .4. . Prec~zari necesare. . •••. de etica. I 8 I ! I I I Curslfl de Psihologie sociala aplicatii are propria istorie Ii..{ .2. .. . irevocabil §i ireversibil. .. in cei 11 ani de eand este indus in planurile de fnvalamant ale spec:ializarii Psihologie de la Universitatea de Vest din Timisoar«... Factorii care formeaza §i influenteaza comportamentele de cumparare §i consum 1O.. Factori exogeni ai comportamentului cumparare §i consum 10. . .2. 317 L Corina Ilt'n 12. . . Relatia psihologi~~~'ed. Programul GRIT .. mi-am exprimat explicit voinla sehimbarii inca din 1993 ji am reafirmat-o de cate ori a fost necesar sau oportun.•• .. . .confirma laptul ca Seqia de Psibologie din Uniuersitatea de Vest din Timisoara a urmat directia cea buna.

ntzar Cred ea valoarea practica a acestui manual il va face tttil n~ doar studentilor pentru care este scris. Zoltan Bogathy Timisoer«. Dar un motiu de Ii mai mare mandrie este pentru mine echipa de psibologi atalafi de aceasta disciplina.dar: dincolo de el descoperim 0 tlmara foarte bine pregattta. treeeste aceasta echipa de succes. Sub aceasta denumire. l' -. a orioiror Ianse de afirmare profesionaia onestd.. . consecuent Ii ferm ca Psihologia socials aplicata eJle domeniul de permanenta actualitate in situaJia de }}recuperare din mers" a handicapului format in Romania prin desfiinJarea psibologiei. ! . totull) Ii psibologie environmentala. toleranJa Ji respect. it. Pe langafaptu! ca este 0 adevarata enciclopedie in domerJiu!psibologiei sociale.-~ . J rea sa pentru abordarile inter J1 transdlSczp mare. d sa h . tn unoarteoP tr . este. li .PREFAl MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'" }. ei teoreticianul eel mai uti! praetieienilor din domeniul psibologiei sociale. Aeum 11 ani. Orientarea sa moderna. ci Ii practicienilor din toate domentzle psibologie. Proieaul acesta ne-a permis sa concreiizdm schimbarile prevazute.~ . _ Despre zambetul Coraliei imi place sa sptm ca valoreaza ~at 0 dzP!o. Apreeiez mult fa Cora za slmJu orga~mb' ~ . Studenti: care Ji-au finalizat studiiLe de psibologie fa Universitatea de Mist din Timisoara in promotiile iunie 2000-2006 au beneficiat de oportunitafile acestei schimbari. 23 ianuarie 2007 I I • 10 11 . . prin acordarea de incredere tinerilor. IlZtre 1996 Ii 2000 titularuldisciplinei a fost ~tefan Boncu. care a avut ea obieetiv major introdueerea unor noi direeJii in aplicarea psihologiei sociale in stransa raportare La cerintele economiei de piafa. intre 2000 Ji 2003 i s-a alaturat Corina Ilin. in sinteza. orientare spre per/ormanJa. ~ pAd fi eni eea mai imhortanta ramura de psibologie aptteata. stil care incepe sa fie recunoscut de la distanta: munca in echipa. probabil unul dintre eei mai straluetji psihologi sociali din Romania eontemporana. intr-un cuvant. APLICATA Eu sunt din eea de-a doua categorie. dar mai ales prin coniinu: Ji abordare. . excelenfa.. viziunea pragmatica asspra psibologiei sociale. desehidere spre nou. ala cum ii place lui sa se numeascd. ansamblu asupra fenomenelor soeiafe 0 tndreptaJesc sa A •• A psihofogie sociala apfieata. ca este 'I: 'I: Corme! ivitapentru a alege disciplinele psihologie economici (care._ _.ii Ii respects! pentru lucrurile facute In mod prOfeszontst. volumu! de informaJie pe care tl prezinta fiind impresionant. eand l-am tunoscut pe ~tefan Ji l-am auzit pentru prima data la 0 conferinfa internaJionaia. aceasta disciplina este singulara in planurile de invafamant de psihologie din Romania. Ma bucu« ca m-a aseu tat. mi-am dat seama ca este 0 mare promisiune a psihologiei sociale romaneIti. . iar din 2003.. aproare . Nucleu! tare a! acestui modul este ima disciplina intitulata Psihologie socialii aplicata. ~tefan are J2 un stil ineonfundabil: prezinta cele mat' complicate lucruri in modul eel mai simplu. 1i Coralia Sulea. dar nu simplist. . scoaterea ei din universitaJi. "'a. fac din ~tefan nu doar. atitudinea mea Ji }}stilul" Catedrei de Psibologie. Asumarea riscurilor schirnbarii organizationale §i invesritia in viicor. . rejlectata in toate carfile sale. incor. . Incepand cu anul1997 am beneficiat de caltigarea Imui grant finanJat de EM Ii CNFIS. in 1995. autorii manualului de fafa. oran ~wev d 'I: ~ / ' . z'-am shtts de la Incehutul colaborarii noastre. preeum Ii in manualu! de faJa. t· . sodale aplieate. . Sunt foarte mandru de acest lucru. in acest fel. De 15 ani afirm constant. acceptarea scbimbarilor.h. 1viztunea 1 d e Desc zae -fi'te tttu~aracursu Ut e .!. ttntverst a" ". Astazi el este 0 eertitudine. un teoretieian. radierea profesiei de psibolog din nomenclatorul de meserii Ii anularea.

autorii lucrarii Applied Social Psychology. iar pe de aId parte. greu de mcut. sanatatea. iar Coralia Sulea este partenerul nosrru la serninarii de peste cinci ani. psihologi care au contracte de cercetare §i/sau proiecte de interventie. daciivrei sa aplici psihologia sociala in domenii precum afacerile. Dar dad ne uitam literatura de specialitate a domeniului. sanatatea. Aceasta cunoastere §i intelegere necesita timp. extrem de purine ciir~i. Usor de spus. Un an de psiho- 11. acest curs a fost unul de InfluenJa sociald. trebuie sa cunosti §i sa In~elegi afacerile. justitia. acest curs a fosr mereu adaptat nevoilor de formare a srudentilor nostri §i sincronizat in continutui sau cu evolutia Planurilor de 1nvasamant ale specializarii Psibologie. McCreary. adica doresc sa in~eleaga modul in care psihologia sociala se aplica in lumea reala. reviste excelente §i un nurnar din ce in ce mai mare de psihologi care Iucreaza in domenii non-academice. asa cum a fost §i pentru profesorii Stanley W Sadava §i Donald R. In primul rand. A devenit dar pentrunoi. foarte putine. nu se obrine peste noapte! In al doilea rand. 1997. din diverse motive. . ca. cursuri de psihologie sociala aplicata. I". sesizarn un dezechilibru: pe de 0 parte. §i nu dear teoriile §i metodele psihologiei sociale. va trebui sa-l scriem noi insine. justitia. Initial.Introducere §tefan Boncu §i cu mine am predat §i predam cursuri de psihologie sociala fundamentala de peste zece ani. In aceasta perioada de timp a devenit evident ca £l1ul~idinrre studentii nosrri sunt interesati de partea practid a psihologiei sociale. dad vrem sa avem un text util studentilor nostri. manuale.

Cl . problematica legala. . devlan~a toler ae rcie :s' '~'1 d' V) t fi aplicate 10 domeniul clinic §i valoarea mterpretan or 1.c. cum ofera consult ansa. organizarii. 1 . de la societate spre individ. .' . mass-media Ii comunicarea. dedito buna t eorte: ~ tic Manualul tiparit de Psihologie sociala a~lic~~a pastreaza struc. D Vace anga] atii sunt alesi (seleetza personalului).Pt ) Primele domenii abordate (capitolttl trei §l. structur~ mal ba. cursul a accentuataspectele experimentale ale psihologiei sociale. primul capitol al manualulUl nosu§or e aSlm . efiC1. economie. teoriile §i cunostintele psihologiei sociale: educarie. lini deja domeniul psihologiei sociale pentru psiho O~l~ c mica. v • • 14 15 .§lefuim" cursurile. ~ ru -. de . it feed back privind succesul sau e§ecul lor. :s .dome~l~. justitiei. sa abordarn intr-o maniera noua de fiecare data temele pe care le cuno~tem bine. Vede~i.1 este pe . relatiile de famiNe. . A gia consumatorului. Acest mod de lucru reflects foarte bine ceea ce am inva~at de la dl. Oskamp sugera §ase domenii importance pentru viitorul psihologiei sociale aplicate: afacerile internaiionale.I . obezltatea ca forma de devian~a fizica voluntara §l s111guratatea . anul III din Universitatea de Vest din Timisoara. t~oria mva~arn socie e.. de la individ spre societate. so~iala . 1~ r tal este rezervat metodologiei cercetarilor de ps 0 ogle socia a ap 1v v cata. profesor Bogathy: sa facem acelasi lucru. cum evalueaza un program social. cum Imbunatii~esc abiliratile de comunicare ale medicilor. reoriile §l ce extrern • 1 metodele psihologiei sociale (de exemplu. afacerilor internationale. Problematlca pstse curries te . dar lor Ii se adauga inca trei arii majore: psihologia sanatatii. f . sa-i accepdm §i sa-i promovarnpe cei mai buni! ~ In 1986._ ~ .soClale sunc ~n . exp tea per tru c1an l' I d ·t .' Studentii nostri trebuie sa in~eIeaga cum psihologii realizesza a cercetare pentru un client. orga11lza~11. justitie. l-am continuat cu sanatatea fizica §i cea mentala.en~a persona~ Hi. eel de-a in ea captpectlve e 1 :s. sanatate. up :s anrrenati si li se dezvolta abilita~ile. cum rezolva conflictele in organizatii. In ultimii trei ani. Dar dupa alti doi ani Psihologia sociala experimentala a devenit curs autonom sub titulatura lui Stefan Boncu. de fa general spre specific. 1 isrorice si provoad la reflectii etice.). mediu. neajutorare §i depresie etc. facem altfel! Pornim de Ia global spre local..pun in evidenta doua a~pec~ ~ de importante: maniera in care conceptele.n ta po.psihologia socials aplicara in educatie.§l peotru di cele mai vechi aplicatii ale pSlh. problematica edueationala. se trece in alta ~ar~ ~r1e a pSl~ hologiei aplicate in munca: evaluarea performanfelor §l gaslrea Cel~l . . sanatatea mentala §i sanatatea /izica . de exemplu.. din 1999 tratam la disciplina Psihologie sociala aplicata ceea ce trateaza toare rnanualele cu acest titlu: domeniile in care se aplicii.ologlel .MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA INTRODUCERE logie sociala nu era suficient pentru a include §i aceasta problematid in formarea de baza a studentilor nosrri. sa ne . . dar altfel. Asrfel. sport etc.. sublecte cum sunt ~~ltA ~ ~ •• • v A v • ~ v matiea environmentafa. hologiei sociale clinice este abordatii de noi 111 d?ua trepte: sanatat. r~ s 'fica~conceptele prezind de/inztzz jZ istmctu.. nta personala teo ria atentiei auto-focahzate. mass-rnediei. stil de explica~ie. sportului. sa indraznim sa abordarn terne dificile. sa nu ne fie frid sa riscam. interven~iile psihologilor sociali a~u~r~ fum~tulU1. Pe de a parte. . '. Astfel.1a prob~emele chll1c~ specifice (aplicatii ale reoriei coo§tlln~el de Sl11e. . Trei ani la rand am inceput cursul Psihologie sociali'aplicata la specializarea Psihologie. ceea ~e . . ~espe~t1v. Una din mal potnVl l' . ~ or lnrelege~i sfatul lui Kurt Lewin. ih 1 . comportamentul organizational Ii psibolo- casiile cuno§tioselor d~ psihologi~.' . in fiecare an mai bine. mediuIui. cele mai populare §i mai inreresanre arii de.perspectiva psihosociologicii. massmedia. studii de ps~ a ogle apiicatii In domeniul organiza~ional este ofent de leadership. . In capitolul cinci abordam domenzul organzz~tzonal.e mentala §i sanatate fizica. ~~ d~a~ pentru a oferi a contrabalansare primului . . de la individ spre grup §i orga01Za~ll.' . I d la specific spre general. pentru a trata apoi problemele specifice organizatiilor. Dupa doi ani._ .. . . iar ~e de ~lta parte. preble- CUM' Sigur dupa ce vor In~elege roate acestea accentU. cu problemele educatiei . ih 1 . ce~citm. Aceste domenii continua sa fie irnporcante §i astazi. di .~. '. cornunicarii. de la local spre glotura c1 aszc"" . ilat la lectura. cum pregaresc 0 campanie de marketing sau cum conduc un program de sensibilizare in vederea reducerii poluarii. nimtc nu e mat prac speram ca v :. de ani buni psihologie sociald clznzca.

perceptia incertirudinii. APLICATA INTRODUCERE organizatie. numai rareori elevul inva~a singur. Manifestari anti-capitalism §i anti-globalizare au loc 'in toata lurnea. cel care §i-a consacrat intreaga cariera §tiinSifid proceselor de cooperare §i cornpetitie di~tre indivizi. vor fi analizate efectele pe care massmedia le poate avea asupra modului in care oamenii interpreteaza ceea ce se indmpla in lumea reala. a acelorasi valori 'impartii§ite §i au subliniat ceea ce lntotdeauna §tiam. Desi scopul §colarizaruAil constituie progresul individual. Cu toate 1(. iar evenimentele din 11 Septembrie din New York §i Washington ne yin imediat In minte. In acest capitol ne propunem a trecere in revista a problemelor educatiei din puncrul de vedere al psihologiei sociale. procesul corect .raliste. falsa confesiune. Studiul consumului este relevant doar in contextul economic dat.Psihologia sociala aplicata in mass-media. Asraai. programul GRIT. Psibologia sociala ap/icata 'in educaJie (capitolul lase) pune in evidenta acest aspect. indoiala fasa de deciziile grupului sau procesele din cadrul acestuia. forta economici'i a actului decizional individual. in capitolul al zecelea tratam terne inci-anre. procesele cognitive ale consumatorului ca premise ce duc la con§tientizarea actelor de curnparare. apare 0 situatie de criza a acordului §i asrfel ajung sa ia decizii defecruoase. fenomen responsabil pentru cele doua tipuri de criza a acordului. educatia este un proces social. psihologia educatiei descrie dinamicile psihice ale individului angajat in activitatea de invasare. Oskamp deschidea lista domeniilor import ante in care se aplica psihologia sociala cu afacerile internaiionale. expectantele §i profetia care se auro-indeplineste. Numerosi §i prestigio§i psihologi au e1aborat volume pe aceasta rerna. Ambele feno-. Torusi.direa de grup §i vorn face 0 scurra expunere asupra ignoranJei pl. abordarn problematica terorismului. "Lumea anului 2002 pare acum a fi un loc foarte diferit fa~a de eel al anului 2000. precum factorii subiecrivi ai consumului. consecintele gandirii de grup. In mod traditional. Atunci cand mai multi indivizi din cadrul unui grup nutresc.coala. integrarea lege-psihologie. conduita consumatorului. dupa 20 de am. deprinderi §i obiceiuri de consum. de aceea psihologia consumatorului este prin excelensa psihologie aplicata. §i sunt constienti ca rezervele lor pot fi imparra§ite de mai multi sau de roti membrii grupului. intentia de cumparare. rnarturiile copiilor. Astfel.Atunci "plana" team~ razboiului nuclear dintre superputeri. la nivel privat. izolarea sociala. luarea deciziiIor de curnparare. " U rrnatoarea rernatica abordata este cea a psihologiei sociale aplicate in afaceri internalionale (capitolul unsprezece). disonanta cognitiva postcumparare. "imagine a du§manului in oglinda". el presupune inva~area norrnelor ce guverneaza comportamentele acceptate in grupurile de elevi §i in organizatia care este ?. dar am ales sa ignoram. experienta de via~a §i stilul de via~a etc. aritudini. Separat. sugestibilitatea. in timp ce le sustin la nivel public. asupra modului in care i§i pot amplifica emosiile ca urmare a unor stimuli din mass-media §i modul'in care comportamentul social este influentat de acestia. dar figura centrala din domeniu a fost §i continua sa fie Morton Deutsch. dar Razboiul este actualitate. In cadrul capitolului urrnator (capitolul nouCi). Principalele aspecte carora le subliniem dimensiunile psihologice §i sociale pe care le discuram in cadrul psihologiei sociale aplicate in afaceri interna~ionale sunt spirala interactisnilor ostile. cercetari privind credibilitatea martorilor. falsa memorie..MANUAL DE PSIHOLOGIE 0 SOCIALI. Cea mai mare parte a timpului Cat se afla la §coala el este membru al unui grup §i aceastii apartenenra 'ii marcheaza in mod decisiv perforrnantele. . concret. Analizam doua fenomene irnportante pentru exemplificarea crizei acordului: paradoxul Abilene si gan. motivatii speciale ale consumului. Succesul §colar nu se obtine numai in urma eforrului de asimilare a rnarerialului predat de profesor. mene au §i vat continua sa aiba 0 semnificatie mult rnai mare decat impactul lor imediat: arnbele au schimbat ideea d trairn intr-o lume consensuaHi. grupuri §i nasiuni. In 1?86. Psihologia sociala aplictlta in justiJie (capitolulopt) ofera cu siguranSa remele cele rnai susceptibile ale interesului studentilor de pretutindeni.sunt doar cateva din temele pentru cele mai aprinse discutii ale domeniului. avern alte temeri. tehnicile de interviu. §coala este §i ea In capitolul lapte ne ocupam de situaJiile de criza a acordului.

Psihologia environmentaia.zeme restante". din lips a de timp §i spatiu. rnult rnai mult dedt 0 arie specializata a psihologiei. eel de-al doilea domeniu identificat de Oskamp pentru aplicatiile psihologiei sociale. ." ~ .. locuri §i spatiu §i ce efecte a~upra dezvoltarii durabile §i calitasii vietii?" (Uzzell. chiar drastice schimbari de comportament. Chiar de Ia inceputul ei ca disciplina a staruir asupra pasrrarii balantei intre teoretic §i munca aplicativa. . APLICATA di guvernanrilor §i oarnenilor de afaceri le place sa creada ca diferentele culrurale sunt rnai putin importante as razi . Ce efecr vor avea aceste forte asupra relatiilor dintre oameni. istonc §1modele.1. este un domeniu in care se depune un mareefort interdisciplinar de unificare §i legare a rnai multor discipline. psih?lo?ie sociala aplicata.2. credintelor §i comportarnenrelor care distrug mediul §i ne pun viata in pericol.6. fie . Ne raman rnulre rerne de tratat in viitor. 2002). Modelul §tiinsei Naturale (M§N) 1. este eel de-al doisprezecelea capitol al manualului. Itiinlelor sociale.4. domenii ale psihologiei sociale aplicate. Distinctia dintre psihologia sociala fundamentala aplicata 1. Ce este psihologia sociala aplicata STEFAN BONCD ~niversitatea "AI. Urnanitatea are dear recent dar dureros consriinta modului in care a abuzat de mediul natural. 1. ea sinte§te spre schimbareaatitudinilor. Cu acesr punct de vedere in minte trecerea de la problematica terorismului la cea environmenrala pare logica.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALli. I. in lumea in care trairn acum. 1. ~ . pe care nu am reusit sa le includern aici. media §i managementul global erodeaza 0 parte importanta din patrimoniul. • sa explicati de ce psihologia social~ es:e~ §t1lnsa ~1de ~e psihologia sociala aplicata este diferita de psihologia sociala fundamenrala. Unele rerne sunt fie cornplerari ale celor tratate in manualul de fasa. . Domenii ale psihologieisociale 1. iar peni>o tru protejarea calitatii lui vor fi necesare schimbari de comportament. . . Nu mai este nici un dubiu ca exista serioase probleme de mediu. idenritatea §i valorile lor. . Modelul §tiinsei Sociale (M§S) §i cea Corina Ilin Tirnisoara 7 ianuarie 2007 lQ j I s Cuvinte-cheie: psihologie sociala vs.3. Cuza" Ia§i Nu exista nimic mai practic dedit buna teorie. Cuprins . In incheiere incerdim sa esrimarn viitorul psihologiei sociale aplicate Iansand terne de reflectie §i srabilind careva directii de studiu.5.. 1 I ~. oarnenii obisnuiti sunt foarte constienti de faptul ca tehnologia. ve~i fi in masura: • sa definiti psihologia sociala aplicata. 0 Kurt Lewin Obiective de invasare Studiind acest capitol. Srarutul §tiinSific al psihologie sOClale 1. Psihologia environrnentala. Perspectiva isrorica 1. Psihologia environrnentala nu este un exercitiu academic de publicare in reviste esoterice. • sa diferen~iasi intre modelul Itiinleior naturale §1 modelul • sa exernplificeti cum anurnrte teoru ale psihologiei sociale pot fi aplicate in domenii diverse. altele sunr rerne aparute recent in atenria cercerarorilor ca urmare a presiunii venire din partea realiratii in care rraim.

La fel cum fiz~ca folose§te concepte. Exista. agresivitatea. Astfel de procese non-observabiie au 0 mare irnportanta. Ceea ce face ca psihologia sociala sa funqioneze ca 0 disciplina dis tin eta este rezultatul a ceea ce ea srudiaza. gandirea se folosesre de cuvinte. credinte. Cercetarea Iegaturii dintre atitudini §i comportamente a format obiectul rnultor demersuri experiment ale §i s-a bazat tocmai pe aceasta presupunere. luarea deciziilor. stereotipul. disonan~a. identitatea. Psihologii sociali construresc teorii din date le despre realitare §i/sau din reoriile anterioare §i apoi efectueaza eereetiiri empirice in cadrul carora sunt colecrate §i analizate date pentru a-§i testa teoriile.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCTALA APLICATA 1. ganduri. De exemplu. 'Iotusi. influenta. Statutul §tiin~ifical psihologiei sociale Psihologia sociala a fost definita ca studiul felului in care gandurile. categoriile sociale. cuante pentru a exphca fenomene fizice. srereotip pentru a explica fenomenele psiho-sociale. limbajul. de fapt. comportamentul in conditii de densitate. numai in psihologia sociala. Psihologii sociali nu se intereseaza numai de comportarnenre. comunicarea. In special in cadrul cognitiei sociale. APLICATA 1. ernotiile.ca pentru a construi §i testa reorii.2. a defini psihologia socials in functie de fenomenele pe care le studiaza nu 0 diferentiaza suficient de alte discipline. rela~iile intergrupuri. ca electroni. conflietul social. caci ele pot dirija comportamentui observabil. negocierea. anricipand evo- Iutia sa in fata unui public) sau a carer prezenra este implicata.omene: persuasiunea. discriminarea. formarea impresiei. precum §i a nivelului de analiza la care 0 norma sociala ce condamna altor persoane astfel de cornporta§i derermina compor- mente. ci §i de sentirnente. a manierei in care 0 face. §i aceasta pentru ca in comunitates-a construit 0 conventie foarte puternica rarnentul sau 0 a preciza tara echivoc ce anurne srudiaza psihologii sociali. . 0 privire rapida asupra lor ne poate forma o idee despre scopul disciplinei. intenrii. Ultirnul tip de influenta este deosebit de cornplexa §i ~ine de natura sociala a trairilor noastre ca fiinte umane. comportamentul altruist etc.. nici 0 reorie . in dmpul psihologiei sociale au aparut concepte. Toate acestea nu sunt direct observabile. psihologii sociali incearca sa puna in relatie aspecte ale comportamentului social cu structurile §i procesele cognitive. Astfel. multiple antecedente ori repercusiuni ale comporramentului uman la nivelul proceselor ce se produc in creier. scopuri etc. ca atitudine. rasismul. ce n-ar exist a in lips a interactiunii sociale. Dirnpotriva. de asemenea. atorni. purerea. identitate. dar pot fi inferaredin comporrarnent cu rnai rnulta sau rnai purina cerritudine. comportamentul sexual. dragostea. relatiile intre grupuri sunt cercetate nu . Cei mii multi indivizi nu arunca hartii pe strada chiar daca nu exista nimeni in preajma §i chiar dad §tiu bine d nu exista posibilirarea de a fi surprinsi. pe prezenta implicata a altora. Ea implica existenta chiar §i in conditiile absentel fizice a acestora. se bazeaza. De exemplu. des pre care individul isi imagineaza ca ar fi prezenti (de pilda. CE ESTE PSIHOLOGIA 0 SOCIAL . leadershipul. aritudinile. sexismul.1... . sentimentele §i comportamentele oamenilor sunt influen1ate de prezenta reala sau imaginata a celorlalti (definitia apartine lui Gordon. prejudecata. Astfel.nu este adevarara numai pentru ca are coerenta inrerna §1se SUs~l11e din punct de vedere logic. gandirea insa§i. sfera psihologiei sociale poate fi conruratii mentionand continutul principalelor manuale. 1. prietenia. Psihologii sociali studiaza 0 gama extrem de larga de fen. atractia interpersonala. Psihologia sociala este §tiin~a intrucat utilizeaza metoda §tiin~ifi.. dar §i in sociologie §i politologie. face. auto-prezentarea. Domenii ale psihologiei sociale o manied simpla de a defini psihologia sociala este aceea de Ceea ce face ca disciplina aceasta sa fie socials este faptul ca ea trateaza despre felul in care indivizii umani sunt afectati de ceilalti prezenti fizic (un public intr-o sala de spectacole). atitudini. obedien~a. Potrivit rnetodei §tiin~ifice.Allport). teoria devine v~lida pe baza coresponden~ei cu faprele. schimbarea sociala. conformismul. grupurile mici. 0 activitate interiorizata §i intima. iar cuvintele deriva din limbaj §i comunicare.

cunoa§ 1 . Cel mai adesea. ble stu d 11 •• lvarii propnu-ZlSe a pro termenul de aphcat nurnar rezo rezerva ·1 . decizia Curtii Supreme a Statelor Unite din 1954 privind desegregarea §colilor s-a bazat in parte pe date din psihologia sociala (Oskamp.. apli.. " ca apar~tna[l . 1986). departe: or .. d "I 1 4-lea grat 'in Statele Unite Kurt Lewin (foarte actrv 1D ecenll e a Al n compar v A §i al 5 -lea). §i alta e sa folosesri in pracrica aceasra intelegere..tori considera ca .::~i cercedi. In masur~ imagml or bl ma poate fi primul pas spre descopene 'in care a In~elege 0 pro . d iholo~ Pri I expenment e PSl h?logie. dad scopul este acela de a in~elege. ' obleme poate sa aca desta§urad 'in vederea r~zo. . tern rata imp1icaSiile lui 'in mod strict cercetare fun amema~. atunci cercetarea este fundamentala (Weyant. Trebuie SPU$ ca. U stu diu de laborator ce pare retlce. rnulte aplicatii psiho-sociale sunr . cata nu este . Teoriile §i principiile. 1984. tOrul caruia va fi rezo vata 0 pr. indlC~ l~ m~lmate violence asupra agresivitaSii copiilor. Interventiile sunt proiecrare pentru a influenta in mod direct comportamentul indivizilor. ... pe lang a psihologia sociala fundamentala. §l con potensialele contribuSll teolor din 1umea reala.1 d 'A di activitatea pS. se refera la aspecrul fundamental. 1q15 si 1935) sau c iar cu g publidi lucran e mtre. C1sa 0 §i schimbe. MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA 1. ca §i cercetarile ce stau la baza lor. . se fac cercerari el!. apu eya. Distinctia dintre psihologia sociala fundamentala §i cea aplicata Celebra definitie a Lui Allport. deci sa explice lumea.. D pilda studiile asupra impactu ui . fOAart~8s. In acord cu traditia §tiin~ificii a disciplinei. desi cercetarea fundamentala se realizeaza eel mai adesea in laboratoare. Psihologia socials aplicara incearca sa foloseasca reoriile §i principiile discipliner pentru a rezolva probleme din lumea reala.1. ea poate fi realizata §i in reren. s-au facuc mai multe incercari de a folosi cunostintele de psihologie sociala pentru a deterrnina oamenii sa controleze evacuarea deseurilor de orice fel. vaw ~nel pr lumina asupra unei chestlunt teOretlCe. Scopul psihologiei sociale fundamentale este acela de a in~elege maniera In care indivizii sunt influentati de altii. putem trece peste foarte departat de lumea . PU rezolvarii probleme. dinari sa priveasca astfel de I iil unii cercetatorl sunt in ~ .i s~ciale est. W nt 1986) a averrizat M ton Deutsch (1980. ~ u ra unui aspect al psiho1ogiei socia1e §l ca focalizarea excluslva as P ducri Considerand un proiect ignorarea celuilalt sunt con~rapro u. . d.' iu de comportament cu la poate sa puna 'in evidenta un pnnclp rea '1 ~ ob1ema iar 0 cercetare .atenr testate pe teren pentru a se stab ili gradullor de eficienta. Dar §tiin~ele nu-si propun numai sa in~eleaga.~ rea so U~l or. ca raspuns la poluarea excesiva. Perspectiva istorica atie cu istoria alter discipline §tiinSifice. 0 forma mai putin directa de aplicare esre folosirea inforrnatiei psiho-sociale de'catre cei ce iau decizii in diferitele dornenii ale vietii sociale. pca pro avem asupra acescor probleme. dintre psihologia sociala fundamentaHi §i cea. .3. De pilda. aplicatiile folosesc cunoasrerea psiho-sociala pentru a dezvolta interventii menite sa amelioreze functionarea institutiilor. . ' centrandu-ne nurnai asu pra " apitcatlve.t1nCva 1: 1 ~ Exisd. Al~ii. corespondent. .r~~r . Penrru a obtine aceasta Intelegere.ihologilor sOC1allca unD 1 faptu eagan '1 . f me or so~ta . e\~ ori aplicad ne ajuta sa stabilim cu precizie sco~pun e damenta ~ . Dar. exista 0 psihologie socials aplicata. ~f ~ aju 1 . ~~ d necesar so US11. sunr expuse in manualele de psihologie sociala. ~ A' d a cu Floyd Allport (ce-§i psihologia sociala §t1ln~lfica incepe 0 at hi ermanul emi'1 A .' e aceasta distinqie nu trebuie dusa prea demersunlor §tltn~lfic . ~ .Dls. d pSl'hologiei sociale aplicate.1pirice. e. 1986). De pilda. A· v v A A v 1. . n . iar rezultatele studiilor sunt integrate in reorii. A§adar. le (Sadava 1997). cele doua demersuri sunt diferite: una e sa intelegi ceva. dimpotrlva.~tlve. Cele doua scopuri §i. dar care nu terea pe care 0 .. I. tn. multe cercetari asu~' 'intotdeauna toar te c ara. gle sooa1a a avut o~.4. pe care am enun~at-o mai sus. de cercetare al disciplinei. ~ . apud Weyant.I 1~ destinate sa consohdeze blemelor dm umea rea a.. ' .. Psihologia sociala nu face exceptie. isroria psi:s .

psihologii sociali au ignorat irnplicatiile sociale ale muncii lor. cat §i pe cea aplicara. Asadar. chestiunea relevantei sociale a cercetarilor i-a facut sa iasa din laborator §i sa realizeze tot mai multe cercetari in mediile sociale reale. Ei s-au concentrat aproape exclusiv asupra dezvoltarii §i testarii de teorii. pentru cateva decenii. principalul continuator allui Lewin. politicieni. ca scopurile politice §i sociale sa fie explicite §i acceptabile. deci le accepta fara sa se pronunte in vreun fel asupra lor. Cercetarile lui au fost in egala masura teoretice §i practice. p. psihologia sociala ia obiectivele sociale §i politice ca date. In modelul §tiin~ei naturale. psihologii sociali au devenit. Psihologii sociali pot functions in calitate de consultanti pe langa medici. M§N este un modella care adera multi psihologi sociali comemporani §i care se afla la baza mulror cercetari contemporane indreptate catre solutionarea unor probleme sociale specifice. a manifestar 0 preferin~a speciala pentru experimentul de laboraror §i pentru cercetarea fundamenrala.. Dat fiind ca psihologia sociala a manifestat la inceput 0 puternica Inclina~ie catre aplicatii. psihologii sociali s-au intrebar daca fenomenele observate In mediul de laborator au vreo relevanta pentru lumea reala. psihologia sociala aplicata esre net diferita de cea fundament ala. cu siruatii pe care le-au aranjat dinainte. Torusi. a face propaganda anti-tabac mai eficienta) este urmarit cerandu-se psihologilor sociali sa sugereze strategii adecvate (de pilda.5. esre suprinzator ca dupa moartea lui Lewin in 1947 psihologii sociali au abandon at treptat rezolvarea problemelor din lumea reala (Weyant. e de la sine inteles. pot fi contesrate de psihologii sociali ca fiind ineficiente sau inadecvate. Mentinand un angajament ferm pentru metoda §tiin~ifica. succesul studiilor realizate in mediul social real §i ameliorarea metodelor de cercetare in teren au pregatit dezvoltarea psihologiei sociale aplicate. ci 0 modalitate de a testa teoriile din psihologia sociala fundamentalain medii sociale reale. CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCAT J. Multi cercetatori se intrebau daca inclinatia pentru in§elarea ingenioasa a subiectilor nu descalifica psihologia sociala. §i. La sfar§itul anilor '70. el a insistat pentru initierea §i desfasurarea de cercetari invederea arneliorarii conditiilor de via~a. arhitecti etc. iar cea aplicata rarnane in urma. 1986). Lewin a promovat atat psihologia socials fundamenrala. facand din ea:'un joc mai curand decat 0 §tiin~a. Modelul ~tiin!ei N aturale (M~N) Aparand propnetatea psihologiei sociale experimentale de a fi generalizabila. in psihologia sociala s-a declansar 0 criza puternica (Weyant. In felul acesta. in laborator. 1984. rnodelul §t[in~ei naturale afirrna ca practicile prin care scopurile institutionale sunt transpuse in practica.:i domeniu este sa optirnizeze institutiile §i practicile sociale folosind teoriile psiho-sociale" (Oskarnp. In aceasta perioada s-a pus la 'indoiala insu§i statutul §tiin~ific al disciplinei. psihologii sociali critica practicile prin care institutiile §i reprezenrantii lor 'in societate incearca sa implernenteze aceste obiective. In esenta.Psihologia sociala aplicata nu poate uzurpa roiul politicii. ci se subordoneaza in mod inevitabil acesteia in termeni de obiective fezabile. Functia acest. Leon Festinger. 0 intoarcere la aplica- I i . In timp ce aplicatiile presupun munca de teren §i judeca~l de valoare. psihologii sociali sunt consultanti tehnici. Aceasta subordonare presupune. Sub influenta lui. profesionisti in halate albe care confrunta subiectii. in virtute a expertizei de care dispun. cercetarea fundarnentala in laborator permite un control foarte strict asupra variabilelor. un obiecriv (de pilda. de fapt. tendinta catre cercetarea de teren nu a fost. Asadar. Stuart Oskamp vede psihologia sociala aplicata ca 0 forma de inginerie socials: . mangeri.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA r ------------------------------------------------~ii. sa colaboreze la turnarea filmelor publicitare implicand teoriile din domeniul schimba- < . ~ 1. In astfel de cercetari. Preocuparea aproape exclusiva penrru cercetarea fundamenrala se explica prin necesitatea de a ca§tiga credibilirate pentru tanara disciplina. Cu alte cuvinte. Cea mai citata fraza a lui este: "Nu exists nimic mai practic decat 0 buna teorie". dupa Lewin psihologia sociala fundamenrala se dezvolta vertigines. Initial. 1.. 1986). La sfarsitul anilor '60. 31). Tot acum. Modificarile propuse de psihologii sociali pot fi acceptate sau nu. §i nu scopurile insele.

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA. poate fi aplicata faci1'in mediul organizational pentru a rezolva probleme legate de inechitatea salariilor sau lipsa de cooperare.6. grupa1. una din cele mai importance ale disciplinei. comunirar. Problema prezentata lui Raven §i Haley era una de obedienta: cum pot ofiterii insarcinati cu centrolul infectiilor sa determine surorile medicale. Cei doi au descoperit insa foarte repede ale medicilor. de fapt. Peate fi urilizata. Sarcina celor doi psihologi sociali era de a 'intari eficienta ofiterilor de control al infectiilor. §i ea extrern de irnportanta. Expresia celebra a lui Lewin privitoare la aspectul practic al teoriilor solide trebuie luata In serios. sa accepte definitii eronate ale problemelor. In M§S. psiho1ogia sociala apare ca 0 disciplina ce reactioneaza imediat Laproblemele sociale. Solutia la problema infectiilor dobandite in spitale era. In plus. Teoria disonantei cognitive. Exista. sa-§i indeplineascii sarciniie profesionale cu mai multa eficienta. Rolul psihologiei sociale aplicare nu este. 'in tratamentul psihic a1femeilor violate §i'in rnulte alre forme de interventie. limitat 1a a da sfaturi pentru ca altii. infirmierii §i medicii sa se supuna strict regulilor formale. Nu putern. psihologii sociali au prin excelenta vocatie practica.agresori §i victime. Un astfel de rol are §i aspecre negative: de pilda. 0 problema deosebit de grava: In 1981.6 milioane de persoane dobandisera astfel de infectii. de asemenea. A§adar. §i nu asupra calitatilor persuasive ale ofiterilor de control al infeqiilor. ce are sensul de spital). aprecia sernnificatia sratisticilor criminalitatii rara a cunoaste percepsiile actorilor implicati . personal nou introdus 'in spitale ce se ocupa cu implernentarea neabatuta a regulilor de igiena. Psihologii sociali au dreptul sa aprecieze critic perforrnanta insritutiilor taSii §ijustitiei sa se concentreze. cat §i in aportul psihologiei sociale la teoria §i cercetarea din alre discipline sociale. prin faptul ca cer~ din domeniul sana§i sa stabileasca problemele asupra carora merits ca nu caura 'in mod activ probleme care trebuie rezolvate §i care ar putea sa le ghideze interesele teoretice. hotarand ca trebuie actionar asupra relatiilor de rol 'in general. ca ostilitatea intergrupuri sau cornplezenta la ordinele autoritatii. de la cuvantul grecesc nosokomas. ca in spirale relatiile ierarhice In aceste nu erau stabilite adec- vat: surorile medicale nu erau dispuse sa dea curs oricaror cornenzi conditii Raven §i Haley au redefinit problema. CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIALA. se intereseaza de dificultatile §i prob1emele ce apar Ia nivel individual.1nSratele Unite. Raven §i Haley (1982) au fest solicitati sa rezolve problema infeqiilor pe caFepacientii Ie contracteaza in spitale (U§anumitele infeqii nosocomice. In programele de 51abire. Modelul §tiintei Sociale (M§S) Exista. Mai curand. psihologii sociali nu ajung sa consolideze capacitatea societacii de a face faSa schimbarii. de pilda. Ia care cercetatorii au lucrat decenii 'in §ir. proba- * . manageri. rii de atirudine). Potrivit M§S. M§N nu permite psihologiei sociale sa contribuie la analiza problemelor sociale. APLICATA 1. medici etc. organizatiilor §i instirutiilor.. se estirnase d 1. dezvoldnd teorii capabile sa puna In evidensa dimensiuni inedite ale problemelor sociale In cauza. de fapt. psiho1ogului social i se cere sa lucreze In co1aborare cu cercedtorii din alte §tiinse sociale pentru a asigura o intelegere coni: plexa asupra functionarii insritutiilor sociale. tOt mai multi psihologi sociali care atribuie aplica~iilor un rol mai important atilt 'in dezvolrarea teoriei din psihologia sociala. Cei ce adopta modelul §tiinsei sociale argumenteaza cii psihologia sociala ofera 0 perspectiva indispensabila pentru inselegerea societii~ii §i a instirutiilor sale. schimbarea structurii relatiilor de rol. numeroase teorii cu vocatie aplicariva. psihologul social actioneaza ca un consultant al grupurilor. Aceasta a fost motivatia ce a stat la baza multora din descoperirile import ante ale disciplinei. po1iticieni. . In acest caz. APLICATA. In psihologia sociala. social §i au initiative de interventie concretizate In programe sociale. Teoria atribuirii. de aceea. psihologul social aplicat trebuie 'in mod frecvent 1. din care 15000 rnurisera.

Celebra definitie a lui Allport. Termenul . . cele doua demersuri sunt diferite: una e sa inrelegi ceva §i alta e sa folosesti 'in practica aceasta 'lnselegere.4. .. se fac cercetari empirice.. Ne propunern. de cercetare al disciplinei. aplicapentru a . Teoriile §i principiile.1._ . iar rezultarele studiilor sunt integrate in teorii. sentimenrele §i cornportamentele oamenilor sunt influentare de prezenta reala sau imaginata a celorlalti. Dad scopul este acela de a 'lnselege. Terne de reflectie • Pomind de la problema pe care trebuiau s-o rezolve 'i~ 198~ Raven §i Haley. In relatiile interpersonale. de autoevaluare . ci sa 0 §i schimbe. Dar. Cel mai adesea. multe din teoriile psihologiei sociale sunt ins pirate de viata de zi cu zi. Noi vorn incerca sa descriem felul in care cunostintele de psihologie sociala pot fi utilizare de catre cei ce intervin prin programe sociale. 'i§i gase§te u§or aplicatii In domeniul educatiei. Care sunt domeniile 'in care pbate fi aplicata teona disonan- 1 I I I sei cognitive? . Psihologia sociala nu face exceptie. sunt rafinate 'in Iaborator §i sunt utilizate apoi 'in rezolvarea preblemelor cotidiene. . Dati exemple de domenii ale psihologiei sociale aplicate. De [apt. In sport. acesta este proiectul psihologiei sociale teoretice. aceste probleme se cuvin mai intai studiate .. .'MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 1. 'in general. Psihologia socials aplicara incearca sa foloseasca reoriile §i principiile disciplinei 1 I I Ji I i . corespondent. Care sunt domeniile 'In care poate fi aplicata teona atribuiriii "De retinut" Psihologia sociala a fost definita ca studiul felului 'in care gandurile. ) 1..2. sa prezenram 'in acest volum partea practica a psihologiei sociale. ESTE PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA bil teoria reprezentativa pentru psihologia sociala.5.. Dar §tiinsele nu-si propun numai sa inteleaga.de folosesc cunoasterea psiho-sociala pentru a dezvolta mterventu Sll . asadar. In organizatii etc. 1986). de catre cei ce produc schimbari la nivelul individului dar. • In ce domenii a~i dori sa aplicati cunostintele de PSl 0 ogle sociala? Intrebiiri 1. "'h 1. Psihologia sociala esre 0 §tiin~a. Evident. exista 0 psihologie sociala aplicata. CE . deci sa explice lumea.. . Care este avertismentullui Morton Deutch? . ca §i cercerarile ce stau l~ baza lor.acesta este proiectul §tiinselor sociale. 'in spitale. pe care am enunrat-o anterior. sunt expuse in manualele de psihologie socials. utilizat pentru a desemna rezolvarea problemelor din viata de zi cu zi. se refera la aspectul fundamental.aplicat" din expresia "psihologie aplicad" trebuie. rezolva probleme din lumea reala. 'in opinia noastra. atunci cercetarea este fundamenrala (Weyant. Pentru a obtine aceasta inselegere.. Cele doua scopuri §i. §i al societatii. "1 menite sa amelioreze functionarea mstitutn or. . 1. dar §i 0 practica a unor profesionisti ce ajuta oameni §i comunitati sa-§i aringa scopurile.. Scopul psihologiei sociale fundamentale este acela de a Inselege maniera in care indivizii sunt influentati de altii. 'in sanatatea rnenrala §i psihica. 1. 1. alegeti 0 situatie similara §l analizati-o.3. pe Hinga psihologia socials fundamenrala. ) Care este sratutul §tiinSific al pSlhologlel socialei ...

2. 2. Obiective de inva!are Srudiind acest capitol. Oscar Wilde 2.1. • sa evaluati programele de evaluare socials. etica aplicatiilor.Psihologia sociala aplicata §i metodologie §TEFAN BONCU Universitatea "AI. evaluarea unor programe de interventie. 1. 2. Cuprins 2. controlul experimental. • sa prezentati tipurile de cvasi-experiment.3. Elemente de metodologie a aplicatiilor In anii '50 ~i '60. 2. Elemente de metodologie Evaluarea programelor Cvasi-experirnentul Etica aplicatiilor a aplicatiilor Cuvinte-cheie: studii experimentale tipice. psihologii sociali au perfectionat merodele de cercetare in vederea dezvoltarii §tiin~ei fundamentale.1. veti fi in masura: • sa enumerati dificultarile ce intervin 'in derularea progra~ melor de interventie. • sa analizati etica aplicariilor din domeniul psihologiei sociale.4. Intr-un . Cuza" Iasi Adevarul este rareort pur Ii niciodata simple.2.

unde evenimentele apar spontan. se poate imagina un program social avand drept obiectiv diminuarea numarului indivizilor cu boli cardiovasculare.r l~ vine foarte gre~ sa controleze variabilele ce pot influenta variabila dependenra. nu se poate afirma d efectul observat ar putea fi dear rezultatul reactiei subiectilor la ipoteza (motivatia de a ajuta experimentatorul sa-§i confirme ipoteza). de aceea. In primul rand. Cercetarea de evaluare (sau evaluarea programelor) poate juca un rol deosebit de important in 0 ~2 . pot fi folosite in dernersurile de teren cand nu se poate asigura controlul experimental (Chelcea. De aceea. de obicei studenti. APLICATA studiu experimental tipic. daca nu s-ar face repartizarea la inramplare. pentru metodologia psihologiei sociale. Experimentul de laborator desfasurar cu inselarea subiecrilor reprezinra un instrument valoros peritru descoperirea principiilor comportamentului (vezi. dad in cercetarea fundarnentaia I j .2. Yin la laborator §i sunt repartizasi la inramplare in diferitele condirii experimentale. un efect sisternaric (de pilda. cei ce intervin se confrunra cu dificulrati de rezolvarea carora depinde atingerea scopului principal al programului. plecand de la constatarea numarului mare de accidenre de circulatie cauzate de consumul de alcool. Totusi. Plecand de la observatia ca in Romania proportia bolnavilor hipertensivi este mai mare decat in orice Sara europeana.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'i. controlul experimental devine mult mai dificil in aprecierea eficienrei aplicatiilo. experimentatorul rnanipuleaza 0 variabila independent a (de pilda. Dad participansii la o cercetare de laborator sunr u§or de repartizar in grupurile experimentale. conduce la conduzii dare asupra efectului. put em inselege ezitarile psihologilor sociali de a se implica in demersuri de psihologie sociala aplicata. Curelaru. Chelcea. subiectii. Controlul asupra variabilelor externe face improbabila producerea efectului de catre un alt factor (de pilda. ele redue probabilitatea de a demonstra d 0 variabila independentaare un efect cauzal asupra variabilei dependente. exista §i motive de a avea incredere in rezultatele unei cercetari aplicate. 2.""CAT' "MeTODOWG" ::abila independenta e sirnpla §i. se po ate imagina §i implementa un program social vizand schimbarea atitudinii oamenilor fasa de §ofatul sub influenta alcoolului. incat cercetarorilo. temperatura camerei). In afara cazurilor cand variabilele parazite neconrrolate se schimba in mod sistematic odata cu variabila independent a. Repartizarea randomizara a subiectilor pe conditii descalifica explicatiils bazate pe caracteristicile personale ale subieqilor (de pildii. in cercetarea aplicata variabila independentii este adesea foarte cornplexa. f "'HOWG" SOUAe. 2001. 2001). Pentru acest motiv. agresivitarea) in tirnp ce conrroleaza variabilele parazite (de exemplu. ea are 0 valoare sociala deosebita. In plus. a dernonstra eficienta unei interventii intr-un context necontrolat din lumea reala poate sa confirme puterea variabilei independenre. e greu de spus care parte sau parsi ale ei sunt suficiente pentru a produce efectul. temperatura camerei). Explicatiile alternative pentru acest efect nu pot fi sustinure. frustrare §i non-frustrare) §i masoara 0 variabila dependent a (de pilda.1 r. 0 alta problema este d intervenriile §i cercerariie aplicare se desTa§oara in condirii reale. . s-ar putea spune ca subiectii din conditia "frustrare" sunt mai indinasi spre acre violence din nastere). 2003). Evaluarea programelor i i I II Programele sociale sunt demersuri complexe §i extrem de costisitoare. In fie care stadiu al dezvoltarii unui program. In sfar§it. tehnicile cvasi-experimentale. operatiile de reparrizare in conditii experimentale §i de manipulare devin rnult rnai dificile in mediul social real. In general. Avandu-se in vedere d subiectii ignora adevaratul scop al studiului. De pilda. Fad sa dezvaluie adevararu] scop al studiului. Intr-un experiment bine control at. subiectii din conditia "frustrare" se cornporra mai agresiv decar cei din condisia nonfrustrare) poate fi atribuit influenrei cauzale a variabilei independente.ee permit concluzii cauzale. Scopul acestei proceduri este de a izola influenta variabilei independente (in masura in care aceasta influenra exista) asupra variabilei dependente. Date fiind deficientele ce apar in controlul experimental cand se rrece de la cercetarea fundarnentala la cea aplicata.psiho-sociale.

'Iotusi. modul in care asrfel de programe sunr proiectate §i implernenrate §i eficienta lor in a produce (Pancer. buie la ameliorarea baza rezultatelor proiectele lata ca programele de programe le Ingalor §i-au atins scopurile de evaluare contriPe deciziilor potrrvite. se fac doua tipuri de evaluari: 0 evaluare a rezultatelor propriu-zise (are programul efectele scontater) §i 0 evaluate cost-beneficiu (rezultatele au fost produse la costurile planificate?). nu avem posibilitatea de a . Altele vizeaza muncii. programelor cercetarea §i laluarea de evaluare cercetarilor se pot face ajustari 'in in a§a 2. un consultant In domeniul schimbarii sociale. Cvasi-experimentul In multe contexte de reren. ' Fiedrui stadiu de dezvoltare a unui program 'ii corespunde socials a varstei III-a. mai cu seama cand facem evalua- §i in implement area propriu-zisaa 0 fel incar eficienta lor sa creased. practic.odatii pus in aplicare. pro- Porrivit lui Mark Pancer. de aceea. ce face parte din grupul §tiinselor sociale. sociale In dorneniile calitatii vierii. cercetarea de evaluate are drept scop sa ghideze dezvoltarea programelor sociale. repartiza participantii la intamplare in grupuri. 1997. . Ea a aparut in anii '60. care 'insa poate avea 0 validitate interna indoielnica. Caracteristica principals a unui program 0 'reprezinta. programelor "Aplicarea De asemenea. El colaboreaza strans cu cei ce implementeaza programul pentru a amplifica la maximum impactul interventiei §i a obtine cat rnai multe beneficii pentru sodetate. In sfaqit. 1993). dar nu folosesc repartizarea rando- 1 !. cvasi-experimentul.3. §tiin~a independenta. spre deosebire de acestea. 1n Statele Unite. duie sa dovedeasca faptul la costuri rezonabile. ca activitiisile sa fie coerente §i bine articulate §i ca argumentarea Iegaturii cauzale dintre activitati §i scopuri sa fie solids). In functie de schimbarile de criminalitate. de pilda. de rnulte ori. In primul stadiu se faceo evaluare a nevoilor cornunitatii (potensia: lilor beneficiari). fumat. Vom utiliza. astfel incat ele sa aiba efecte maxime la C05ruri moderate. Cei ce realizeaza evaluarea programelor privesc asrfel de schimbari ca rezultate ale programelor. p. locuintei agentiilor finantatoare. alcoolism. Sechrest §i Figueredo. 49). Evaluarea iar managerilor prograrnelor ingaduie sa verifice cele mai multe guvernamentale. Cvasi-experimentele au variabile independente §i variabile dependente. eficienta alocarii fondurilor. accidente pe care §i Ie propun. dificultatiior ce apar 'in procesul ca §i In masurarea de dezvoltare irnpactului §i Cercerarea de evaluare utilizeaza rnulte din rehnicile §i rneto- a programelor. 1994. Cel ce face evaluarea programelor e. 49). p. ca scopurile programului sa fie clare. in etapa finala. in acest caz. un cvasi-experiment. Pentru a realiza ulrirnul tip de evaluare se·foloseste. Unele ~inresc sa rezolve probleme rutiere. se poate face 0 evaluare a adecvarii Cseurrnareste. Cele mai importante evaluari sunt cele ce privesc nevoile comunitatii §i rezultatele. ca §i sociologia sau antropologia. "programul este un set de activita~i ce au ca principal obiectiv produce rea unei schirnbari la cei ce vor beneficia de program sau In mediul acestora" (Pancer. sa consolideze satisfactia in §coala etc. Evaluarea programelor este 0 un tip de evaluare (Pancer. bunastarea. sanaetc.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL\ APLICATA I ~ 2. In stadiul de implementare se poate realiza 0 evaluare a procesului (daca. programul opereaza a§a cum a fost planificat). t I dele din cercetiirile sociale aplicate. educatiei. ca urmare a Inmul~irii programelor ra~ii. In stadiul de proiectare a programului. consum de droguri. asistenta programele legate a sunt extrem de diverse. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA ~I METODOLOGIE solutionarea implemenrare gramelor. donarea de organe. fericirea. definitie a evaluarii programelor: unei game largi de metode de cercetare sociala pentru a aprecia nevoia deprograme sodale. prin urmare. aceea In care programul produce rezultate. evaziune fiscala. schimbarile do rite la un cost rezonabil" rea unor programe de interventie. relatii tensionate intre grupurile violenta ernice ori rasiale. 1997. stima de sine etc. schimbarea sociala. specifice §i ~asurabile.

Daca decide1I1 sa facem pretestul cu mult timp inainte (de exemplu. c. Selectam un grup de subiecti din rnediul non-echivalente §i acestea POt sa difere intre ele nu rural §iii comparam cu grupul expus la tratament. caci ambele grupuri primesc aceleasi testari. caci petmite deraspandit in srudiile de terendin §tiinsele anihilarea unora din factorii ce arneninta valila pretest. Daca pretestul sau a diminuat nu avem un ptetest control sunt echivalente. dar §i diferentelor de selectie intre grupuri. Ambelor grupuri li se aplica pre. cu pretest §i posttest. prin expunerea para grupuri pe niveluri ale variabilei independence In cadrul cvasi-experirnentului. dente. cii 76% §tiu ce s-a intarnDar ne purern pune intrebarea constiinta populatiei sau un alt grup fel. va compara grupa de psihologie difuzarea ele vorinfluensa de sociologie din anul III. plat in timpul regimului dad emisiunea asupra Holocaustului. la intamplare sa folosim cel putin de exemplu. in modelul clasic al cu recapitulare deja existenta 0 experirnentului. neexpus la emisiune. cu pretest §i posttest. Planul cu observasii multiple inainte §i dupa rratament este reprezentativ ori inainte pentru a doua clasa de planuri tratamentului experimental cvasi-experi§i de mai mentale. 0 §i fara de Din pacate. e greu de raspuns. Cu cat grupurile sunt mai echivalente. cercetatorul §i va profit a de 0 nu poate repartiza studentii din anul III cu grupa repartizare de acelasi exemplu. Planul cu un grup de control non-echivalent. pilda. intelegern non-echivalente. De pilda. Planul cu pretest §i cu grupuri echivalent. acest plan se Prin non- ditatea interna. recapirulare.§i post-testari. faptul d al doilea grup a fost ales printr-un expus la trata- de selectie diferit in raport cu grupul . descoperim ca in mediul rural se comindepen- nu s-a difuzat emisiunea. b. In acest caz. evenimente parazite care sa influenseze atitudinile populasiei faSa de Holocaust . apar alte probleme. Evident. Intr-un apropie de studiul de caz.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 2. a amplificat Dad astfel. El reprezinta un progres in raport cu planurile anterioare. cu un an). In acest plan. Acest plan este ext rem de raspandit in studiile aplicate de reren. Constararn. Dad exista scoruri apropiate rile sunt relativ apropiate. inseamna §i posttestul d grupugrupului de experimental. inrre membrii celor doua grupuri exista diferente: forrnanta independent 0 se pot gasi dimensiuni de tratamentul valoare care sa afecteze perConsta in expu§i apoi posttestul ar putea masura efectul pretestului. nerea unui grup la rnasurarea zeaza 0 a variabilei variabilei dependente. in acest rastimp. - Stim ca. variabilei independente: hitlerist. independente a. un singur grup este observat de mai rnulte de aplicarea rnulte ori dupa. S-ar putea produce. Acest plan este extrern sociale. emisiunii. apar §i aici factori perdad rrimitem chestionare subiectii. sa presupunern impactul impactul acesteia asupra populatiei. ca un canal de televiziune difuinteresati de Holocaust experimental §i cii suntern §i incercarn Cons ide ram d difuzarea ernisa masurarn unui trirnitern chestionare siunii a fost tratamentul esantion de subiecti. e. orice diferenta dintre grupuri se poate datora tratamentului. Totusi. mecanism menr. cu atilt concluzia este mai valida.prinderea §i judecarea unui criminal de razboi sau difuzarea de catre alt canal a unor emisiuni asemanatoare. Folosindu-ne inainte de ambele observatii. Planul cu un singur grup §i cu post-test. emisiune despre De exemplu. atunci este posibil sa nu fi intervenit maturizarea §i evenimentele parazite. la valori diferite din domeniul recapitularea ale variabilei (pe Inexemplul cu Holocaustul. Aceeasi participanti sunt selectaSi pentru turbatori. Efecrele restarii sunt §i ele anihilate. dar §i prin alre variabile. . Grupul de control nu este echivalent §i nu este expus tratamentului. Planul cu un grup. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §I METODOLOGIE mizata a participantilor grupuri numai experimentale). un cercetator propune sa determine performanra trebuie independence dad amelioreaza variabilei §tiinselor educatiei i§i la finalul fiecarui curs doua ~iveluri ale studentilor. d.

1:e este rnasurat la aceleasi intervale.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 2. In sfar§it.4. exista poslbl~t~tea ca un eveniment parazit sa fi coincis cuintervenria noasrra (mtroducerea grilei) §i el sa produca acest efecf. Consecin~ele aplicatiilor psihologiei sociale pot fi foarte insemnate §i de aceea preocuparile etice in acest domeniu sunt eel pu~in la fel de irnportante ca §i in psihologia sociala fundameritala.l. un control deplin. e nevoie ca orice demers de aplicare sa fie evaluat inainte de a-I demara de 0 comisie de experti. Desigur.a~apentru folosirea tehnicilor de in§elare wsubieqilor. operatiile de repartizare in conditii experimentale §i de manipulare devin rnult mai dificile in mediul social real. incac cercetarorilor le vine foarte greu sii controleze variabilele ce pot influenta variabila dependenta.TOtU§. in cercerarea aplicatii variabila independenta este adesea foarte cornplexa.e parere d subiecrii ar trebui informati complet asupra inainre de a-si da consirnacesr cdnsim~amant In cuno§tin~a de cauza. Exista critici ai psihologiei sociale aplicare care privesc aceste influente pe termen lung ca manipulari nejustificate §i incorecte ale comport amentului indivizilor. e greu de spus care parte sau parSi ale ei sunt sufi- 20 . Discu~ia asupra cvasi-experimentului este oarecurn des cur ajatoare . educationaie sau a alto. apar probleme ce par insurmontabile ~i~i unul . In acest plan.cvasi-experimentele sunt instrumente indispensabile pentru pSlhologii inreresarj in chestiunile aplicare. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §I METODOLOGIE Un astfel de plan surprinde schimbarea perrnanenra in rnasura in care aceasta exista. caci avem de-a face cu acelasi grup.atunci cand facem cercerari de teren sau cand explorarn rezultatele unor aplica~ii.din planurile prezentate nu elimina total factorii para~ Zl~1. E dificil §i uneori periculos de stabilit. de obicei. scopul principal al aplicatiilor este acela de a produce schirnbari permanente (Weyant. Pentru acest motiv. a abandona aplicatiile ar constitui probabil un rau §i mai mare: ar insernna sa renuntarn sa-i ajuram pe oameni In conditiile In care avem toate mijloacele sa 0 facem (Weyant. De pilda. De pilda. de aceea. mult mai arnbitios. Dad parricipanrii la 0 cercetare de laborator sunt u§or de repartizat in grupurile experimentale. Fara tier sun~ d. evaluarea eli~ica. Totusi. conduce la conduzii clare asupra efectului. Controlul experimental este dificil in aprecierea eficientei aplicatiilor psiho-sociale. o varianra care intare§te considerabil validitatea inrerna a acesrui plan este introducerea unui grup de control _ un al doi~eagrup. Evident. Grupul de control ne ajuta sa detectam efectele evenimentelor parazite. faptul de a oferi inforrnarii complete la incepurul expenmentului are impiicarii drastice asupra rezulrare. rela~i~ subiectilor nu introduce distorsiuni. subiectul este implicat intr-o situatie pe care ~l ar fi ocolir-o . s~op~lU1§l procedurilor experimentului ~amantul pentru participare. unde evenirncntele apar spontan. 1986). 1986). Dad in cercerarile de psihologie socials fundamentala se indue schimbari de scurta durata in comportamentul indivizilor (manipularile nu sunt decat schirnbari comportamentale induse de experimentator). 2. Erica aplicatiiloiCercetarea fundamenrala din psihologia sociala a fost cririUnii cri- c. ar fi inutil sa deterrninarn un subiect sa se lase de fumat 0 zi . dad in cercetarea fundamentala variabila independentii e simpla §i.. dad dorim sa introducem o noua grila de salarizare §i imediat dupa introducerea ~am 0 lor - subieqii nu vor mai reactiona spontan la rnanipularile ei obser- crestere cu 10 % a venitului care se rnentine. 0 alta problema este ca intervensiile §i cercetarile aplicate se desfasoara in conditii reale . purern avea Inc~e~~re d aceasra cre§tere se datoreaza noii grile. programe de experimentatorului. evaluarea programelor inrerventie in social.scopul unui asemeneademers este. ce anume e bine pentru altii. Pentru a se evita reprosurile de incalcare a eticii. dar nu apiica nici un tratament. sa adrnitem. non-echivalent. Nu avem tre~uie.

Cuza 3~. • sa inselegesi principalele aplicatii ale atentiei auto-focalizate.3.1. programele sunt extrern de diverse. scopul principal al aplicatiilor este acela de a produce schimbari permanence (Weyant. atentia auto-focalizatii. .. 1. 2. Consecinte ale atentiei auto-focalizate 3. cavsi-experimentul. de multe ori. Pentru a realiza ultimul tip de evaluare se foloseste. irnitatie. 1997)? 2. Eficienta personals §i probleme de adaptare 3. putern inrelege ezirarile psihologilor sociali de a se implica in dernersuri de psihologie sociala aplicata.. • Irnaginati un cvasi-experimenr pe 0 terna aleasa de dvs. ~~~~~ " . Eficienta personals 3.deficientele ce apar in controlul experimental cand se trece de la cercetarea fundarnenrala la cea aplicara.3. Cum se realizeaza evaluarea programelor sociale (dupa Pancer. compottamentul de evitare. APLICATA ciente pentru a produce efectul. Ia§l Pot aceia care cred c<i pot. 3.3. 40 .2.~ Psihologia socials aplicata in domeniul sanata~ii mentale §TEFAN BONeu U niversitatea "AI. judecata rnorala. In functie de schirnbarile pe care §i Ie propun. Irnaginati un exemplu . Cele mai import ante evaluari sunt cele ce privesc nevoile cornunitatii §i rezultatele.2.3. eficienta personala. Aplicatii ale reoriei arentiei focalizate 3. Vergiliu Obiective de invasare Studiind acest capitol. Cuprins 3. I. Constiinta de sine §i auro-reglare 3. .3.. Consecintele aplicatiilor psihologiei sociale POt fi foarte insernnate §i de aceea preocuparile etice In acest domeniu sunt cel putin la fel de irnporranre ca §i In psihologia sociala fundarnentala. Cercetarea de evaluate (sau evaluarea programelor) poate juca un rol deosebir de important In solutionarea dificulratilor ce apar In procesul de dezvoltare §i implement ate a programelor... comportament agresiv. Intrebiiri de autoevaluare 2. veri fi In masura: • sa 'inselegesi principalele aplicatii ale teoriei 1nvasarii sociale in acest domeniu. ca §i In rnasurarea impactului prograrnelor.2. Domenii de aplicatie ale reoriei 'invasari sociale 3. Programele sociale sunt demersuri complexe §i extrern de costisitoare. 1986). • sa analizati legsrura dintre eficienta personaHi §i problemele de adaptare. Daca In cercerarile de psihologie sociala fundamentala se indue schirnbari de scurta durata In comportamentul indivizilor (rnanipularile nu sunt decar schimbari comportarnentale induse de experirnentator). Dirnensiuni ale eficientei personale 3.2.2. Date fiind . Constiinta de sine §i probleme psihologice Cuvinte-cheie: 'inviisarea sociala.1. Surse ale informasiilor privind eficienta personala 3. Teme de reflectie • Scopul principal al aplicatiilor este aceia de a produce schimbari perrnanenre. Care sunt tipurile de cvasi-experiment utilizate 'in domeniile psihologiei sociale aplicate? 2. Care suntcriticile aduse din perspectiva erica aplicatiilor psihologiei sociale? .2.1.3.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL}.

11izbea de perete etc. copilul sine searna de consecintele actului. inalt'de 1. colegii.a violentei din mass-media La comporrarnenrul agresiv al copiilor §i adolescentilor. In stadiul subiecriv. pe baza careia ei faceau judeca~i morale: "Jean se afla in camera sa atunci cand a fosr chemat la cina. Sau: . nazuind sa puna teo ria psihologica III sluJba rezolvarii unor probleme concrete.1. In funqie de condi~ia experimentala. carp de colorar §i creioane. Do~enii de aplica!ie ale teoriei inva!arii sociale ~. Subieqii erau apoi verificari dad retinusera comportamentul modelului sau daca Ie reproduceau arunci dnd erau inrrodusi in camera in care se afla dovnul Bobo. intitulata Judecata morala la copil (editia romaneasca a aparut in 1980). Potrivit autorului american. Pe baza acestei conceptii despre achizisionarea cornportamentelor agresive. In primul stadiu. rmngi. EI a deschis u§a.50 m. adesea astfel de. A~rAesivitatea a constiruir una din preocuparile lui teoretice ~e . Bandura §i colaboratOrii sai au demonstrat ca modelul agresiv film at obtine acelea§i efecte ca §i cel in carne §i case. Modelulll agresa pe Bobo. . 1I apasa pe nas.Intr-o zi. lara genul de povestire pe care-I ascultau copiii.: De pilda.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL1. prietenii. tava s-a rasturnar §i reate cele 15 cesri s-au sparr". cea de-a doua modalitate corespunzapd observarii modelelor (vezi §i Boncu. comportamentul modelului putea fi recompensat (cineva intra in camera. copilul [udeca gravitatea actului in functie de intentia persoanei. a lovit 0 ceasca. Indivizii cantaresc beneficiile §i costurile agresivitatii.cuno§tin~eIe sau personajele eralare in mass-media.)ne c~ m~V12l1 aC~lzi~ioneaza comportamente sociale prin experienra direcra sau prin experien~a indirecra. iar aceasta a cazut §i s-a sparr". l~ Inc~putul anilor '60. dar neglijeaza intentia. emlsan~ ~aspunsun onginaie: 1I lovea in cap cu ciocanul. §i nu numai recompensa materiala stimuleaza imita~ia sau d subiectii ignora sanqiunea aplicata modelului dad adultul ce a sanctionat modeluI nu esre prezent in faza de perforrnanta irnitativa. El a deschis u§a sufrageriei.t n~mele de Bobo.n psiholog pragmatic.~97~ a publicat 0 carte in care a aplicat principiile teonel. Urmarind modelele. apr~b~ c~eavce ~cuse §i Ii intindea 0 ciocolara). Jean nu §tia de cesrile din spatele usii. ~e~r~~ inv~~arii sociale dezvoitara de Albert Bandura sus1. Cercerarile corelationale aprofundate de mai tarziu au pus in evidenta contributia ins emnata . mai multe srudii compor:ame~tulUl agresrv. put~a sa ramana rara <onsecinte sociale. a descris evolutia rnorala a individului ca fiind marcata de doua stadii: stadiul responsabilitatii obiective §i stadiul responsabilitatii subiective.bAaza~ :n. Aceasta procedura a permis srrangerea unui mare volum de dare. Henry a ram as singur acasa §i a incercat sa ia cateva bomboane din dulap. Modele POt fi ~embrii propriei familii. intr-o carte celebra. Procedura standard in acesre studu implica observarea de catre subieqii-copii a unui model adult. car~l: 11 e~a atribui. iar pe scaun 0 tava cu 15 cesti. manifestandu-se violent atunci cand primele le depasesc pe cele din urma. calcule sunt nerealiste. Fireste. s~a descoperit ca laud a. Bandura a inchegat un discurs abstract despre imirarea comportamentelor celorlal~i dar a §i explicar achizi~ionarea unor comportamente specifice. aratand ca indivizii expusi la modele agresive l~~~sa c~mportamente agresive. dimporriva. Bandura (1973) a construit o teorie cognitiva asupra agresivitatii. Angajand un astfel de demers. cop iii sub §apte ani 11vor gasi vinovat pe Jean. S:a rnanif~s~a: ca u. Piaget diagriostica orientarea morala punandu-si subiectii sa judece conduit a un or personaje. dar tot nu reu§ea sa ajunga La borcanul cu bomboane. lll~asar~l sociale in acest domeniu. Maestrul genevez a identificat hotarul dintre cele doua sradiicu varsra de §apte ani. dar 1:n spatele u§ii era un scaun. pedepsit sau. In timp ce incerca sa-l apuce. Alaturi de dtiva colaboraton. cauza principals a comportamentului agresiv 0 reprezinta anriciparea de catre individ a consecintelor pozitive. M?d~lul vevolua intr-o camera in care se gaseau diverse jucarii. Bandura §j-a aplicat ideile in domeniul judecatii morale. a 1nc~mat. Potrivit lui Piaget. l-a atacat pe Piaget care. arc uri §i pistoale un ciocan n:ar~ ~i. APLICATA 3. copilul ajunge sa in~eleaga care comportamente sunt valoriza~'e in societate §i care dezaprobate ori pedepsite. PSIHOLOGIA SOCIAlA APLICATA IN DOMENlUl SANATATII MENTAlE 3 .n plastic §i un clovn din acelasi material. Tot la lnceputurile consrructiei sale teoretice. S-a di~arat pe un scaun.. 2002).

• sa in~elege~i principalele aplicatii ale atentiei auto-focalizate. Cele rnai import ante evaluari sunt cele ce privesc nevoile comunitatii §i rezultatele.-. comportament morala. Imaginati un exemplu. de evitare. In functie de schimbarile pe care §i le propun.1.3. PSihologia sociala aplicata in domeniul sanata~ii mentale §TEFAN BONCU ".2.. 2. 1.1. 1997)? 2. Eficienta personala §i probleme de adaptare 3. Cercetarea de evaluate (sau evaluarea prograrnelor) poate juca un rol deosebit de important in solutionarea dificulrarilor ce apar in procesul de dezvoltare §i implementare a programelor. scopul principal al aplicatiilor este acela de a produce schimbari permanente (Weyant. Care suntcriricile aduse din perspectiva etica aplicatiilor psihologiei sociale? / 3. ~ • Imaginati un cvasi-experiment pe 0 tema aleasa de dvs.3.2. Frogramele sociale sunt demersuri complexe §i extrem de costisitoare. 1986).2. Surse ale informa~iilor privind eficienta personala 3.' APLICATA ciente pentru a produce efectul. Eficienta personala 3. Dimensiuni ale eficientei personale 3.2. Cuza Ia§l Pot aceia care cred Cet pot. Consecin~e ale atentiei auto-focalizate 3.3. 3:_. Fentru a realiza ultimul tip de evaluare se folosesre. Care sunt ripurile de cvasi-experirnent utilizare in domeniile psihologiei sociale aplicate? 2. putem 'in~elege ezitarile psihologilor sociali de a se implica in demersuri de psihologie sociala aplicata. comportamentul atentia auto-focalizatii. Domenii de aplica~ie ale reoriei inva~ari sociale 3.3. Consecinrele aplicatiilor psihologiei sociale pot fi foarre ins em nate §i de aceea preocuparile etice in acest domeniu sunt eel putin la fel de importance ca §i in psihologia socials fundamentala.2. Date fiind deficienrele ce apar in controlul experimental cand se trece de la cercetarea fundamentals la cea aplicata. ca §i in masurarea irnpactului programelor.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL.3.----::. judecata eficienta personala. programele sunr ext rem de diverse.~---. 3. 1. irnitatie. __ -----. Con§tiin~a de sine §i auto-reglare 3.2. Con§tiin~a de sine §i probleme psihologice Cuvinte-cheie: lnva~area sociala. cavsi-experirnentul. Aplicatii ale teoriei arentiei focalizate 3. Universitatea "Al. Teme de reflectie • Scopul principal al aplicariilcr este acela de a produce schimbari permanente. agresiv. Cum se realizeaza evaluarea programelor sociale (dupa Fancer. 40 J i . • sa analizati legatura dintre eficienta personala §i problemele de adaptare. Dad in cercerarile de psihologie sociala fundamentala se indue schimbari de scurtji durata in comportarnenrul indivizilor (rnanipularile nu sunt decat schimbari comportamentale induse de experimentator). de multe ori.~ Vergiliu Obiective de invapre Studiind acest capitol.1.3. Cuprins Intrebilri de autoevaluare 2. veti fi in masudi: • sa In~elegesi principalele aplicatii ale teoriei inva~arii sociale 'in acest domeniu.

1 socialullnseamna 'in ext rem de multe contexte. fiecare copil evolua irnpreuna cu un adult. "Excelent" etc. COpl. In limbajul teoriilor invasarii. In esentii. la care luau parte subiectii). se apropia de animal §i 11mangaia fie intr-un context pozitiv (la 0 petrecere pentru cop ii. indivizii evoluand implacabil §i ireversibil in directia responsabilitatii subiective. Trebuie sa rernarcam. la modele. pana ce persoana poate accepta contactul cu obiectul. Experirnentatorul aproba aceste raspunsuri. fie intr-un context neutru. Bandura §i McDonald (1963) au pus la 'indoiala dererrninarea judecatii morale de catre varsta biologica. cateva experirnente aratasera di expunerea gradatii a subiectului la srimulii negativi poate elimina efecrele condisionate ale acestora. In sfar§it. exclarnand de fiecare dad . ce Ie fusese diagnosricara. in viziunea lui Piaget. Printre cei mai studiati astfel de stimuli se numara cei anxiogeni. Terapia de desensibilizare sistematica. incepe cu stimuli care seamana oarecum cu obiectele de care se terne persoana §i progreseaza cu stimuli tot mai asemanarori. argumenrand In favoarea unei dererrninari sociale. expunerea ' . Procedura era identica pentru copiii din al doilea grup experimental. 0 conditie cu intarire vicarianta §i 0 conditie cu inrarire direcra. Fadi lndoiaHi. orientarea moral a a copiilor poate fi modificata prin manipularea intiiririlor sau prin expunerea la modele. La sfaqitul anilor '50. de exemplu. Observarea unui model poate dezinhiba persoana. dar §i al celor sociali. judecatile morale ale copiilor pot fi rnodificate prin imitarea unui model adult. evitarea condisionara a fost redusa sau chiar eradicata prin stingere. Ei au incercat sa arate c3. MulSi cercetatcri sunt de parere c3. a treia conditie nu presupunea prezenta unui model: subiectii erau Indiri~i de fiecare datil cand faceau 0 apreciere In conrradictie cu orientarea moral a. una in care cainele aparea I 'II'. /. pe de alta parte. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN DOMENIUL SANATATII MENTALE controlul factorilor biologici. un copil de patru ani. cu exceptia faptului ca acestia prirneau recompense verbale pentru acordarea raspunsului lor cu raspunsul modelului. Faptul d. apoi i-au repartizat la Intamplare In trei conditii experimentale. Adultul. una din cele mai spectaculoase apiicatii ale teoriei lui Bandura despre imitatie s-a realizat In domeniul comportamentului de evitare. Existau. Grusec §i Menlove (1967) au propus 0 metoda de stingere a comportamentului de evitare elaboratii pe baza teoriei invasarii sociale. Ipoteza lor. descresterea frecventei unui comportament pana la eliminarea lui din cauza I I I lipsei incaririlor. formula judecaSi morale reprezentative pentru stadiul opus. al carui contact cu stimulul respectiv nu are nici un fel de consecinte negative. Modelul. Bandura §i McDonald au izbutir sa clatine conceptia dupa care exista cornporrarnenre specificevarsteibiologice care au la baza factori ontogenetici. douaconditii tara experientji vicarianta. Bandura. avand cuno§tin~a de stadiul in care se afla copilul. 3. este relativ rigida.potrivit careia copiiidin prima §i a doua conditie l§i vor schirnba intr-o mai mare rnasura orientarea rnorala s-a adeverit. ! ! i Ii .MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA I ~i iar cei peste §apte ani pe Henry./. Cei trei autori au folosit drepr subiecti copii ce se rerneau de caini. Sarcina era aceea de a aprecia din punct de vedere moral comportamentul unor personaje ale un or povestiri alcaruite dupa Piaget. lipsa de contact a individului eu situatia reala reprezinta motivul cel mai important pentru care obiectele anxiogene continua sa-i provoace reflexe conditionate. stingerea desemnand. comportamentul de evitare se mentine chiar dad nu exist a consecin~e negative asociate acestor obiecte. impactul intaririi vicariance conjugate cu lntiirirea directs este egal cu impactul intaririi vicariante tara 'intarire directa arata import ansa expunerii la/modele. Au identificar stadiul moral in carese aflau subiec~ii-copii. In acest caz. Iar pentru . Raspunsurile de evitare apar In prezen~a unui stimul avand proprietiisi negative ori neplacute pentru persoana. oferindu-i informasii des pre posibilitatile de abordare a obiectului de care se rerne. Stadialitatea. efectul foarte slab al intaririlor directe din conditia a treia. Pe scurt. A§adar. La fel erau intarite §i raspunsurile copilului atunci cand acesta prelua judecatile adultului. Asrfel. In primul grup. aceasta metoda presupune expunerea subiectului care triiie§te sentimentul de frica in prezenta unui stirnul condi~ionat anterior la un model curajos.Foarte bine". Stadiilede dezvoltare trebuie vazute ca aflandu~se nu numai sub . autorii au creat 0 condirie cu intarire vicarianta §i inrarire directa. de asernenea. .

. Ev~luya Tara consecinse negative a rnodelului Ii convinge pe subiecti ca tearna lor de contactul cu §erpii nu are nici 0 jusrificare . sirnilaritate 'ce faciliteaza irnitatia.iPrin urmare. scopul interventiei a fest tratarea fobiei provoeate de §erpi nevenincsi. Tratamentul experimental aplicat lor prevedea §i parriciparea (evident. este jusrificata de similaritatea sa eu subiectul.rSubiectii. } odata ce comportarnentul de abordare a fost restaurat prin modelare. gradata). autoriiau cerut subieqilor sa manipuleze doi §erpi eu rnainile goale §i au cons emnat di 92% din subiectii apartinand celui de-al rreilea grup experimental izbuteau aceastii perforrnanta. U nele din cele mai importante aspecte ale participarii sociale sunt preserise de aceste roluri de sex. Un prim grup de subiectia fost supus terapiei de desensibilizare sistematica.. studiul lui Meiehenbaum (1971). Cercetarea efecruata de Bandura.. rnarturiseau ca teama de §erpi ii impiedica fie in exercitarea obligatiilor profesionale. §i in eele din urrna realizeaza comportamentul de abordare la fel de sigur pe el ca §i modelul competent poate fi §i mai eficient.cainelui. Ei trebuiau sa-§i imagineze scene tot mai anxiogene cu §erpi. cornportamentul deevitare poate fi stins prin. Imirarea unui model ce abordeaza Tara frica §i Tara consecinte neplacute obiectul de care persoana se teme se dovedeste mal eficient decat contactul direct cu aces! obiect. fundamenteaza abordarea problemeidin perspectiva teoriei mod erne a imitatiei. Al doilea grup experimental (conditia de modelare simbolica) urrnarea un film de 35 de minute in care copii. chiar dacaIa venirea in laborator abia indrazneau. aparent gata sa abandoneze. ca sa sfar§easca prrn a accepta ca §erpi adevarari sa li se incoiaceasca in jurul gatului. purtand rnanusi.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA r-P"HOLOG<A iii SDCJALAAPLJCATAIN DOMPNJUL SANAT'''J MPNTALP in contextul poziriv §i cealalta in care copiii evoluau in contextul pozitiv In lipsa atilt a modelului. Bandura §i Walters (1963) argumentasera ca dezvoltarea comportamentelor de rol de sex la copii depinde de identificarea cu un model de acelasi sex. dar model area eu participate ghidara " . adaptandu-se ezirand situatiei. Erau invasasi sa foloseasca relaxarea muscularii §i scenele imaginare pozitive pentru a-si diminua excitarea emotionala.Dezvoltarea rolurilor de sex este. Blanchard §i Ritter (1969) este mai cornplexa §i rnai solid fundarnenrata din punct de vedere teoretic.au probat eficienta. Merits arnintit. p. 92). recrutati prin intermediul unui anunt publicat in ziarul local. Acest autor rernarca faptul ca Bandura §i" eolaboratorii sai au folosit rnereu modele foarte cornpetente. cat §i a.< J I a vindecat ehiar §i subiectii din primele doua conditii care rnentineau comportamentul de evitare. aproape un truism. la activitati presupunand contactul cu §erpi . Copiii care urrnarisera modelul se puteau apropia atat de animalul experimental. adolescenti §iadulsi se angajau in inreractiuni tot mai dezinhibate cu §erpi.: sa atinga un §arpe. . Comportamentul fobie dispare (chi at daca anxietateamai persista) prin i'mbinarea rnodelarii eu participarea ghidata . Atributele §i rolurile sociaie legate de apartenerrta indivizilor la grupul de sex masculin ori la cel feminin trebuie distinse de diferentele biologice dintre sexe. sub indrumarea experimenrarorului. indiferent de tipul de context. cat §i de un alt caine.. un fenomen psihosocial". p. Testele efectuate de Bandura §i de colegele sale imediat dupa tratamentele experirnentale §i a doua zi au confirm at impactul modelului. ee ini~iau tara urrna de ezitare eontactul eu obiectul de care se te~ea subiecrul. Personajele din film se confruntau mai intii cu reptile din material plastic. Grusec §i Menlove. Autorii recunosc totusi ca .. precum §i de tntaririle pe care individul le primeste pentru imitarea conduitelor caracteristice grupu- Ii I ~ . fie in desfasurarea activitatilor cas nice ori recreationale. Subiectii din al treilea grup aveau posibilitatea sa observe un model real." (Bandura.[ .. arata Bandura (1986. in privinta irnplicarii teoriei invaSarii sociale in stingerea comportamentului de evitare. Toate cele trei metode de vindecare a fobiei §i-. eu varste cuprinse mtre 13 §i 59 de ani. In testul final. Meichenbaum dernonstreaza eli un model care exteriorizeazaIa inceput sentirnente de frica. in seria aplicatiilor teoriei lui Bandura asupra irnita~iei includem §i explicarea insu§irii de catre copii a rolurilor de sex. Utilizarea unui astfel de model. 1967. in buna rnasura. De data aceasta. mentinerea §i generalizarea sa poate fi controlata in mod eficient prin intariri aplicate direct subiectului. In fine. apoi i§ilnvinge frica. rnijloace vicariance. iaracest adevar. 23).

se proiecta un al doilea film cu aceleasi personaje. jumatate baieSi. S-a ararat. Rationand di verbalizarea constituie un element important al procesarii minutioase a informatiei. ca baiesii sa verbalizeze mai ales cornportamentul modelului masculin. Copiii. cei doi psihologi n-au pus in evidenta mecanisrnul responsabil pentru acest efect. dar nu efectueaza aceste comportamente decat dad anticipeaza recompense pozitive. diferentele in achizirionarea comportamentelor desfasurate de modelele feminine sau masculine pot rezulta din focalizarea diferentiara a atentiei pe aceste modele ori din codarea diferita ca eficienra a comportamentului lor. potrivit lui Grusec §i Brinker. autorul american constatase di fetele imita intr-o rnasura mai redusa decat baiesii modelul agresiv §i interprerase acest rezultat prin prisma rolului de sex . pentru imitarea caruia fusese intarir §i cat timp il priveste pe celalalt adult. d la varste foarte mici copiii au convinger_ea ca parintii lor se asteapta ca ei sa se com porte "ca ceilalti baietei" ori "ca celelalte fetite". ce 0 cornpleteaza pe precedenta. sa priveasca un film in care apareau doua personaje. in calitate de agenti socializatori. ei au redar mai rnulre cornportamente ale barbatului pe care-I imitasera. in legatura cu administrarea intaririlor. ei achizitioneaza in mod diferentiat aceste conduire. Totusi. copii de ambele sexe. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE o alia interpret are. Se asteprau ca subiectii sa verbalizeze intr-o mai mare masura comportamentul modelului pentru imitarea caruia fusesera intiirisi in trecut . 0 femeie §i un barbat.la baza codarea superioara a cornportamentelor modelelor de acelasi sex. Subiectii urrnareau un film scurt in care apareau doi J)arbasi. Ei au presupus numai d intarirea primita pentru imitare i-a facut pe subiecti sa proceseze mai profund comportarnenrul modelului imitat. iar fetele pe cel al modelului feminin. sunt mai afectati de stereotipurile asupra grupurilor de sex de cat mamele. Ei au cerut subiectilor. 'in studiu] principal asupra intaririi vicariante (Bandura. fiecare Tacand altceva. De pilda. dar de data aceasta cercerarorii inregistrau rniscarile oculare ale fiecarui subiect. 'in a§a fel incar s-a stabilit cu precizie cat timp petrece subiectul scrutand rniscarile barbarului lui sau sexual. Perry §i Perry (1975) au cornpletat demersul intreprins de Grusec §i Brinker (1972). s-a ajuns la concluzia d tatii. autorii au consernnat faptul ca subiectii i§i imparreau atentia in mod egal 'intre cele doua modele. 'in principiu. Numai unul din aceste modele trebuia imitat §i copiii primeau recompense pentru repetarea comportamentelor lui. Grusec §i Brinker sugereaza d la fel trebuie sa stea lucrurile §i in privinta invasatii comportamentelor adecvate apartenentei sexuale. dar nu §i cei de sex feminin. Explicaria dezvoltarii rolurilor de sex pe baza invaSarii lor diferentiate §i-a giisit un suport empiric in cercetarea efectuata de Grusec §i Brinker (1972). Grusec §i Brinker au mizat pe prima alternativa. cand subiectii au fost recompensati pentru a-§i arninti tot ce-si puteau aminti des pre ce facusera ambele modele. Contrar ipctezei lor inisiale. Co~form lui Bandura (1972). La experiment au luat parte 32 de copii. invasa cornportamentul adultilor din grupullor sexual mai mult decat al adultilor din grupul sexual opus. dar datele experimentului lor i-au silit sa adrnita prioritatea diferentelor in codare.rolul feminin interzicand. Iar achizitionarea diferentiata are . Ipoteza s-a confirmat numai pe jumatate: copiiide sex masculin s-au comportat a§a cum anticipasera autorii. De asemenea. Teoretic. subiectii sunt capabili sa reproduca cu 0 fidelitare semnificativ mai mare rasp unsurile modelului pentru irnitarea caruia primisera aprobari sociale. achizitioneaza) intr-o mai mare rnasura comportamentele adecvate statusului lor sexual de cat comportamentele tipice pentru sexul opus.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 3. avand varste cuprinse Intre 7 §i 9 ani. 1965b). este aceea potrivir careia copiii invasa (deci. §i sa verbalizeze ceea ce vad. Asadar. In urrnatoarea faza a studiului. Fetitele participante La studiu au verbalizat a AQ 49 . jumatate fete. oamenii achizitioneaza multe comporrarnente sociale codand simbolic raspunsurile modelelor pe care le observa. manifestarile agresive. Rezultarul eel mai important al studiului este acela ca. la sfar§itul celui de-al doilea film. in ciuda faptului d i§i focalizeaza in mod identic atentia asupra celor doua modele. pe care l-am rezurnat in paginile anrerioare. Desi biiieSii §i fetele privesc cu aceeasi concenrrare a atensiei conduitele femeilor §i ale barbasiJor. de pilda.deci.

iar mi§carile lui erau mai distincte). 212). §i nu acele actiuni care ne depasesc posibilitarile. 3. In cercetarile experimentale s-a demonstrat importanta expecrantelor de \ <" . Judecatile de auto-eficienta se refers la ceea ce individul poate sa fad cu abilitatile pe care le are sau la abilitatea individului de a executa actiuni ce fac fa~a in mod eficient situatiilor problerna-. Expectantele de eficienta personala. a eficientei personale §i a controlului.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA ). Potrivit rnodelului eficientei personale. barba~ii sunr perceputi ca dispunand de 0 mai mare put ere sociala (iau decizii importance. In plus. a§a cum vern arata in paginile urrnatoare.. Bandura a sustinut d "C. Valoarea rezultatelor. In subcapirolul James Maddux (1990). conrroleaza resurse). Exista exrrern de rnulre srudii care au ararat ca expecrantele de eficienta personala sunt predictori sarisfacatori pentru comportament. Valoarea rezulrarelor (irnporranra anurnitor rezultare. probabil. 2. Expectanta cu privire la rezultate (expectantele privind eficienra anurnitor lljijloace comportamentale tn a produce aceste rezultate). precum §i in interventiile terapeutice eficiente In problernele ernotionale §i de conduits. Ea a generat in ultirnii 20 de ani rnai multe cercetari In dorneniile psihologiei sociale. Teoria ericientei personale (Bandura 1977: 1982) se a§aza In aceasra traditie a teoriilor asupra cornpetenter personale.. 3. persisrenra noastra In fa~a dificulta~ilor §i experientele noastre afective. Careva teorii psihologice importante s-au aplecat asupra problemelor cornperentei percepute. valoarea subiectiva pe care individul 0 atribuie unor rezulrate sau seturi de rezultate. PSIHOLOGIA SOCIAL~ APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE in aceeasi rnasura evolutia femeii din film ca §i a barbatului. Expecranta de eficienra personals are cea mai puternica influenta asupra cornportamentului. ca acesri factori joaca un rol important in adaptare §i in disfunctiile psihologice. ciintaresc §i integreaza diverse surse de inforrnatie cu privire la capacitatea lor §i l§i regleaza comportamentul ales §i efortul In consecin~a" (p. expunerea din textu] lui neaza. Eficienra personala! Oamenii au tendinra de a se angaja in comportamente despre care cred ca Ie vor aduce ce-si doresc §i. Teoria eficienrei personale mentio1 Am ~ I I I I I I urrnar eu fidclirare. iar personajele cu putere. efortul pe care-l depunem. Expecranra de eficienta personala. Expectantele cu privire la rezultate. Aceea§i media tori cognitivi pot fi VaZUS!ca niste componente importance ale problerne1or psihologice §i ale inrerventiilor clinice eficiente: 1. face. Esenta acestei teorii poare f exprirnata asrfel: ini~ierea §i persistenra In comportamente este determinata de: 1. trei procese cognitive de baza sunt fundamentale In explicarea §i prezicerea comportarnentelor pe care indivizii le ini~iaza §i a gradului in care ei persisra In actiunile .care lnrampina dificulrati §i obstacole.2. Alegem acele actiuni §i acele straregii despre care credem ca Ie vorn putea duce la bun sfar§it. Expectants cu privire la auro-eficienta (judeca~ile §i expectanteie privind abilitii~ile comportamenrale §i probabilitatea de a fi capabil sa implementeze cu succes cursu] actiunii ales). suscita tendintele imitative. Teoria eficientei personale sustine ca toate procesele de schimbare psihologicii §i cornportarnentala opereaza prin rnodificarea credintelor individului despre stapanirea rnediului §i eficiensa personala. ocupa mai mult spatiu pe ecran. rice §i In urma carora sunt atinse scopurile dorite. Trebuie mentionat ca contributia principala a teoriei eficientei personale la corpusul cunostintelor asupra eficientei personale §i controlului consra tocmai in distinctia dintre cele trei procese mediatoare.pe care cred ca le POt . consecinte sau scopuri). credinrele privind propria capacitate de a executa un comportament. credintele privind probabilirarea ca acest comportament sa duca la anumite consecinte sau rezultate. 3. Expectanteie privind eficienta deterrnina alegerea actiuniler. de fa~ii. Modelele servesc ca 0 sursa de neinlocuir de inforrnarie despre comportamentele adecvate grupului sexual de apartenenta. cel mai insernnar factor In dezvoltarea rolurilor de sex. " Expunerea la modele reprezinta. Sotii Perry au explicat acest rezulrar prin salienra mai mare a personajului mascuIin (era mai inalt. } indivizii proceseaza. 2. cLinice §i a personaliratii decat alte teorii similare. de asemenea.

Dimensiuni Expectansele dimensiuni: cienrei personale magnitudine. In plus. 'in care succesul esecul deefi- in fata frustrarii.1. Ele sunt ccgnitii specifice ce POt fi intelese §i definite numai 'in raport cu cornportamenre specifice in situatii specifice. fumarorul se extind la alte cornportamente a ciirui expectanta conceptual. ca rnentinerea unui regim aLimentar §i mentinerea 0 de exercitii fizice dimineata. apro- . In 1984. Bandura a sugerat de la inceput cele doua tipuri de expectante sunt complet independence. Ea se poate indoi de capacitatea persoana care incearca sa se lase de fumat poate sa creada ca se ei de a este de a rnasura expectanra sa de eficienta personals cu privire la abandonarea fumatului. Cei mai rnulri cercetarori asuma. Asrazi exista torus] studii care atesta d expectanta privind valoarea rezultatelor este un predictor inde- cele mai multe bazeaza pe masuri unidimensionale ale eficientei personale. dupa ce a luar masa. cu alti furnatori) poate sa-§i extinda credintele de eficienta personala carre alte contexte in care n-a avut inca succes. Relatia dintre eficienra personala §i expectanta cu privire la rezultare a fost subiect de controversa. Desi efic~en~a personala este folosira pentru a ne referi la credin~ele despre competen~a §i eficien~a ale individului. irnplica examinare deraliata studii a se influenreze comportamentul. §i nu nivelul general al increderii in sine sau al srirnei de sine. Taria expectantelor ciensa personalase afla in legatura cu persistenta durerii §i a altor bariere in calea perforrnantei. cii valoarea rezultatelor tanta de eficienra personala trebuie sa fie mare pentru ca expec§i expectanra privind rezultatele sa de eficienta per- sonala in abstinenta a fosr arnplificata de un comportamentde abstinenta intr-o situatie cu multe tentatii (intr-un bar. poate abtine atunci cand se simte relaxata §i cand nu sunt prezenti alSii in jur care furneaza. In plus. §i generalitatii. De pilda. Taria expectantei de eficienta personala se refera Lahorararea cu care 0 persoana crede di ea poate s~ efectueze comportamentul care cred cii sunt capabilisa unul are 0 in cauza. se refera la numarul de pasi de dificultate canda pe care persoana se crede capabila sa-i fad. In conceptia lui Bandura. De pilda. el a adaugat cii cele doua sun t distincte din puncr de vedere se abtine in conditii de stres sau in prezenta alter fumatori. dar ca rezultatele pe care le anticipeaza indivizii sunt influenrare de expecrantele de eficienta personals (expectantele mele cu privire la consecinre sau rezultate depind de expectantele mele privind capacitarea mea de a executa comportamentul in cauza). de eficienta personals se refera la influenteaza expectantele in expec§i schirnbarile ca: specific. succesul 'in abstinenta gramului tarrtelor se poate generaliza catre alte contexte de autoprocontrol. in mod logic. Magnitudinea eficres0 Expectanrele de eficienta personala nu sunt trasaturi de personalirare. De exemplu.2. . din doi furnatori se absina de La fumat la 0 petrecere. terrnenul esre mai util atunci cand este definit. vorn fi mai precisi dacii vorn masura expectantele fumarcrului cu privire la abtinerea de la fumar 'in conditii specifice (la 0 perre cere. expectantele cu privire la rezultate sunr vazute ca mai putin importance §i ca dependente de expectantele de auto-eficienta. Valoarea rezultatelor sau importanra lor a fost putin srudiara. comportarnenrale. ale eficientei personale de eficienta personala variaza de-a lungul a trei tarie §i generalitate. cea mai bun a de a prezice succesul unui individ 'in a se lasa deJumat I f 3.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL" APLICATA 3· PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE eficienra personala cornportamentelo- in influentarea intentiilor §i a srarilor afective. sau dad tantele de eficienta personala contexte. convingere mai ferrna decat celalalt in aceasta privinta. cand se afla 'in compania altora care fumeaza etc. a pendent alaturi de expectanta mite rezultate cii comportamentul va duce Laanu- §i expectan~a de eficienta personala. operationalizar §i masurat ca 0 expectanta cu privire la un comportament specific sau la un set de comportamente modalitate intr-un context specific. analiza riguroasa a expec0 Desi Bandura (1977) a ararat cii de eficienta tariei personals magnitudinii. Generalitatea gradul intr-un domeniu expectantelor sau lirnitat.) Exectanra eu privire la rezultate.0 Valoarea rezultatelor. De pilda.

numarul §i varietarea modelelor etc.2. atunci cand nu estirneaza coreet anumite rezultate sau consecinse. Modelul anxietasii din perspecriva eficientei personale include doua propozitii de baza: 1. Excitarea fiziologid influenteaza expectantele de eficienta personala atunci cand indivizii asociaza srari ernotionale neplacure cu perforrnanra scazuta. In fumat. Persuasiunea verbala (sau persuasiunea sociala) constituie 0 sursa mai putin puternicii de schimbare durabila in expectantele de eficienta personals de cat experientele de perforrnanta sau experientele vicariance. p~rsuasiunea verbala §i excitarea fiziologid §iemo~ionala. abilitate sau comportament.:.. se va indoi probabil de capacitatea sa de a lasa fumatul pentru 0 zi in vii tor. dar n-a reusit. au diverse probleme emotionale §i de adaptare atunci cand au expectanse nerealiste privind propriul comportament §i comportamenrul celorlalti.. constatam ce sunt ei capabili sa faca. Perceptiile de e§ec diminueaza expectantele de eficienta personala.:O:::_G=IA.. Persoana anricipeaza (sau are expectanse) un perieol sau un rau I 1 .ferbale esre stabilit de gradul de expertiza a1 sursei..I_I_M_E_N_T_A_L_E T_A_- piate de dimensiunea "drie" a lui Bandura tares proprie de a efectua un comportarnenr (increderea In capaciin anumite conditii). imitare) influenteaza astfel expectantele de eficienta personala: observarn cornportamentul altora. 1:ncapacitatea 3. apoi folosim aceastii inforrnatie pentru a ne forma expectan~e asupra propriului cornportament.. Eficienta petsoriala scazuta este un aspect Ins em nat a1 anxietatii §i al fricilor specifice.S O. puterea perceputii a modelului.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA 3· _ P !'~SI:. Experientele vicariante (invatare observationala.. expectarrtele de eficienta personala scazute se afla in legatura cu depresia. sunt cele mai puternice surse de inforrnatie privind eficienta personala. indivizii ~evin stresa~i. 0 persoana care a incercat sa abandoneze practica fumatului pentru 0 zi. alcool. Anxietatea. ca ei sunt mai putin eapabili decat altii sa realizeze anumite sarcini §i au un control perceput foarte slab asupra mediului. Surse ale inforrnatiilor privind eficienta personals Exista patru surse de informatie care pot influerita expectan~ele de auto-eficienta: situatiile de perforrnanta. Chestiunile ceimplicii frica §i anxietatea au constituit un teren foarte fertil pentru dezvoltarea cercetiirilor asupra eficientei personale. cand 0 persoana devine constienra de exeitarea fiziologicii 3. Ca atare. de la premisa di. perforrnantele sportive etc. experientele vicariante. Bandura §i colaboratorii sai au facut apella subieqi cu frici specifice sau fobii pentru a testa ipotezele de baza ale teoriei §i pentru a-i proba urilitarea practica clinica.A~PL_r:. Impactul persuasiunii .:. Indivizii depresivi cred.::. abilitatea evidenta intaresc expectantele de eficienta personala pentru acea sarcina. Situatiile de performanta.2. obezitate.2. In primele studii 1n acest domeniu. Multe din cercetiirile lui Bandura s-au focalizat pe 1nselegerea §i tratamentul fobiilor.A_T_A_I_N_D_O_M_E_N_I_U_L_S_A_N_A_-T. Efectele experientelor vicariante depind de similaritatea dintre subiect §i model.:H::. ea se va indoi de competenta ei 1:ntr-o mai mare rnasura decat atunci cand starea ei fiziologid este plikud ori neutra. intra In conflict eu altii... arractivitatea §i rnasura In care ea este dernna de incredere. mai ales cele de succes dar sau de e§ec dar. nefericiti sau anxiosi.3.. arunci cand cred cii nu poate fi facut nimic pentnr a eontrola evenimentele importance din via~a sau se cred incapabili sa fad ceva pentru a controla evenimentele §i a-si atinge secpurile (scopuri pe care altii par capabili sa le 1:ndeplineascii). Teoria eficien~ei personale a inspirat numeroase cercetari asupra etiologiei §i rratamenrului unor probleme·psihologice §i emotionale. cu incornperenta §i esecul perceput. SenzaSiile fiziologice confortabile individ sa se sirnta increzator (sentimente de relax are) 11 fae pe sa.:.. realizarea profesionala in cercetare §i mediul universitar.. Experientele vicariante au efecte mai slabe ~supra expecranrelor de auto-eficienta decat experientele personale direcre. Eficienta personala e importantii in anxietatea sociala. De exemplu. in general. Succesul intr-o sarcina sau comportament.:O~L::. neplacutii. noram consecintele comportamentului lor.C=IA... orientarea profesionala (alegerea carierei).:c:. Eficien~a personala §i problemele de adaptare Abordarea din perspectiva eficientei personale a problemelor sihologice §i a tratamentului lor plead. modelare.:::L=A::.::.

pentru alte reactii afective ce. ca alegerea scopurilor interpersonale realiste poate fi cruciala (focalizare asupra expectantelor cu privire la rezultate).ficien~a personals dupa tratarnent s-au dovedit predictori mai buni ai abordarii de carre subiect a obiectului fobiei decat pericolul perceput sau rnasurile asupra anxietatii. Aceste cercetari au demonstrat ca expecrantele de eficienta personala sunt buni predictori ai capacitatii indivizilor cu fobii de a se apropia de srirnulii fobici. Astfel deefecte au fost raportate pentru indivizi cu fobii de §erpi §i paianjeni. dar sa inteleaga. In acest model. de intuneric. Indivizii care au incredere In capacitatea lor de a face fa~a In mod efieient unei situatii amenintatoare vor aborda siruatia calmi. vor ?uce la impresia dorita) §i expectanta de eficienta personala In auro-prezentare (credinta ca individul este sau nu capabil sa efectueze comportarnentul interpersonal cerut). au pus accentul pe perceptiile de control ale individului asupra propriului comportament §i asupra mediului. Potrivit lui Bandura (1986). Anxietarea sau disconfortul in situatiile interpersonale sau sociale este una din cele mai raspandite probleme de adaptare emotionala §i cornportarnentala. abordarile cognitive au dominat studierea §i tratarnentul depresiei. Maddux et al. daca sunt facute cum trebuie. 2. Fobiile. ca §i pentru tratamentul anxieratii sociale._'~-if M_A_ __ __ P_S_IH __ _ N_U_A L_D E__ __O_L_O G~I~E~S~O~C~I~A~L~A~-~A~P~L~IC~A~T~A~ __ 3. probabil. Primele aplicatii ale teoriei eficientei personale la problemele clinice au avut in vedere diverse fobii. pentru arribuirile pe care indivizii Ie fac cu privire la cauzele dificultatilor lor interpersonale. dimpotriva. ca §i pentru subiecti agorafobiIdesi exista 0 disputa cu privire la clasificarea agorafobiei ca 0 fobie). Masurile asupra expectantelor de (. Anxietatea socials. de asemenea.por lnso~i anxietatea sociala. Modelele ce s-au bucurat de atentie §i de suport empi. eei ce au indoieli cu privire la capacitatile lor de a 0 duce eu bine la capat vor anticipa catastrofe §i vor genera 0 stare de excit~re afectiva care Ii va impiedica sa actioneze cu eficienta.• ric. . Relatia dintre expectantele de eficienta personala §i apropierea de obiectul fobiei a fost raportad in urma unor tratamente diverse. (1988) au ararat ca probabilitatea subiectiva de a face impresia pe care 0 doreste individul poate fi inteleasa ca o combina~ie intre expectanta cuprivire la rezultat (credinta c3.PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN DOMENIUL SANATATII MENTALE 1 ! I i 1 ! ca fiind iminent . Ambele modele le trateaza despre credintele sau expectantele cu privire la legatura din- 56 . Un studiu allui Tilley §i Maddux (1989) a pus In evidenta legatura cauzala dintre expectantele de eficienta personala §i anxietate. de inal~ime. modelul neajutorarii Inva~ate §i teoria cognitiva a lui Beck. anxietatea este rezultatul direct al expectantelor de eficienta personala foarte scazute. Potrivit modelului lui Schlenker §i Leary (1982) asupra auto-prezentarii. probabil mai importanta decat antrenamentul sistematic al abiliratilor sociale specifice. analiza din punctul de vedere al eficientei personale sugereaza ca antrenamentul abilita~ii sociale trebuie sa includa eforturi pentru a face ca clientii sa perceapa 0 imbunatatire a abilitatilor lor sociale (focalizare asupra expectantei de auto-eficienta). anxietatea sociala apare cand individul e motivat sa faca 0 anume impresie asupra celorlalti. Acest studiu a indus diferite niveluri de eficienta personala In a face fa~a unor evenimente imaginare (un examen dificil). anumite comportamente interpersonale. Persoana nu se crede In stare sa previna sau sa faca fa~a cu succes acestui eveniment. anxietatea sociala apare din preocuparea indivizilor in legarura cu felul in care sunt perceputi §i evaluati de altii.cel mai raspandit diagnostic In psihologia clinica §i psihiatrie. Aceasta dinstinctie are implicatii pentru antecedentele situationale §i dispozi~ionale ale anxietatii sociale. Teoria eficientei personale afirma ca elementul cheie comun tuturor interventiilor clinice de succes In anxietate 11 reprezinta amplificarea expectantelor de eficienta personala ale clientului In ceea ce priveste stapanirea situatiei care provoaca anxietate. siguri pe ei . S-a constatat di subiectii cu expectante de eficienra personala scazute anticipau anxietate. Depresia reprezinta. De pilda. In ultimele doua decenii. Depresia. dar apreciaza ca probabilitatea de a reusi este foarte redusa. Din aceeasi analiza se desprinde §i ideea ca experientele sociale incununate cu sueces vor fi cea mai buna sursa de informatie cu privire la eficien~a pentru clientul anxios social.

Cum sunt legate intre. Aceasra perspectiva este cornpatibila cu celelalte modele ale depresiei. predictia §i modificarea comportamentului vocational. Alegerea carierei. In ultimii 15 ani rnsa. (1972). dnd individul crede ca rezultate foarte valorizate pot fi obtinute prin realizarea unor comportamenre anurnite (expectanta cu privire la rezultate inalra) §i crede ca este incapabil sa realizeze comportamentele cerute (expectants de eficiensa personala scazuta). Cei care au actualizat ideile lui Mead. _'Ieoria eficienrei personale ofera 0 perspectiva foarte potrivita asupra rolului cognitiilor. cerceratorii din carnpul psihologiei confortul sociale au ararat ca simplul fapt de a-si tndrepta atentia catre sine. le-au 'imbogasit §i le-au verificat experimental aparut 1 Textul 0 au fost Duv~l §i Wicklund serie de modele alternative. Perspectiva zate a fost aplicata la alcoolism. eel rnai insernnat este cel propus din perspectiva conceptului de eficienta personals. perceptie care este imporranta in modelul neajutorarii tnvapte.ele percepsiile asupra c~mpetensei §i consecintele asteptate ale comportamentului ? 3. se va evalua negativ pe sine §i va f afectat de depresie. Difer~nsele dintre sexe in ceea ce priveste expectantele de eficienta. paranoia. anxietate. Teoria atentiei auto-focalizate (sau a con§tiinsei de sine) l§i are originile in inter3. ingineria de orice fel etc. depresie. Conceprul de eficienta personala ne ajutii sa intelegem doua chestiuni cu privirela dezvoltarea carierelor femeilor: 1. Desi luarea deciziei eu privire la cariera nu intereseaza. 'Ieoria eficientei personale pune aecentul atat pe perceptia lipsei de legatura dintre raspunsuri §i rezultate. in depresie. Care este legatura dintre aceste cogni~ii §i dezvoltarea §i rraramentul neadaprarilor nale? psihologice. care sunr importance in modelul cognitiv allui Beck. De la publiearea eelebrului * articol al lui Albert Bandura tn : psychological Review 'in 1977.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'. 'in principal.3. eficienta personala a devenit unul din cei rnai folosiSi rerrneni in dornenii foarte diverse ale psihologiei sociala. ca maternatica. psihologia clinica sau patologica. APLICATA tre comportamentul personal §i evenimenteie de via~a pozitive sau negative. Suburilizarea talentelor §i abilitasilor femeilor. 'in special expectantele de control. modelele sociocognitive au fost aplicare in explicarea. Cat de exact pot acesti factori sa prezica afectele §i comportamentul ? 4. In modelul eficientei personale. expectanta de eficienta personala scazura (Bandura. Cerceratorii din campul eficientei personale l§i pun. comportamentale §i emetic- I " 3.at in buna m~sura J i expunerea din subcapitolul acesra.psihologia personalitatii. Reprezentarea foarte slaba a femeilor in domenii dominate de barbati.personala influenteaza decisiv optiunile profesionale ale tinerelor femei.arat de puternice asupra fericirii §i adaptarii sale psihologice ca alegerea domeniului in care va lucra. clinica. Aplicatii ale 'teoriei arentiei auro-focalizate ' In ultimele decenii. psihologia sanatiisii etc.qionismul simbolic al lui Mead. urrnstoarele intrebari : 1. Mai precis. depresia poate fi prezisa in conditii de valoare mare a rezultatelor. 2. De-a lungul anilor a~ elaborat de Pysczynski §i colegii §i (1990) a influen1. el va avea deficituri de perforrnanta (lipsa initiarivei comportamentale §i a persistentei). . in general. arentiei auro-focali- I I f carre propriul psihologic eu poate avea implicatii serioase pentru §i ferieirea persoanei. 1982). purine decizii pe care le ia individul au efecre. expectanta a rezultatelor mare §i. Care este rolul abilirasii percepute in luarea de catre individ a deciziei de a se angaja §i de a insist a in fa~a obstaco1elor sau In anumite comportamente e§ecului ? 2. cat §i pe perceptiile de incornpetenta personala. Prinrre aceste modele. Ac~ste expectanse de 3· P SIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE auto-efieiensa deriva din experierrteie de socializare diferite ale baie~ilor §i fetelor. Sunt §anse rnari ca acest concept sa se afle in continuare in arensia psihologilor interesati in rnedierea cognitiva a comportamentuiui §i a emo~iilor. Cercerarile asupra alegerii carierei au fost dominate de abordarile din psihologia personalitatii §i de eele din psihologia developrnentala.

Auto-focalizarea declanseaza cornpararea cu standardele. in mod limpede. rezultatul pozitiv al comparatiei) produce afect pozitiv ~i tendinta de a mentine starea de atentie concentrata asupra eului (de con~tiin~a de sine). faptului di operatia de comparare cu un standard este un evenirnent intern dificil de masurat. cat §i confruntarea cu propria imagine In oglinda duc la 0 mai frecventa inspectie a unui desen pe care subiectii incearca sa-l copieze. PSIHOLOGIA soeIAL~ APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE Potrivit lui Duval ~i Wicklund. De fapt. Carver ~i Scheier (1981) au adoptat rnulre din ipotezele lui Duval ~i Wicklund. Lucrul acesta se datoreaza. Daca niei un standard nu este salient. ca~ consriinta de sine Incurajeaza comportamentul consistent cu atitudinea. adrnitand ca auto-focalizarea conduce [a 0 comparare cu standardele numai daca un standard comportamental este salient in momentul respectiv. au incercat sa demonstreze cornpararea cu standardul ararand ca auto-focalizarea duce la 0 intensificare a cautarii informatiei necesare pentru a evalua propria perforrnanta. Scheier §i Carver (1980). renuntarea la scop §i incetarea concentrarii atentiei asupra eului. Dad aceasta probabilitate e scazuta. Focalizarea atentiei pe eu (auto-focalizarea) declanseaza un proces de auto-evaluate In care aspectul eului pe care e concentrata atentia e cornparar cu un standard salient (pregnant) in situatie. In conceptia acestor autori. auto-focalizarea activeaza pur §i simplu schemele de sine ~i cre§te accesibilitatea infermatiei auto-referente.3. Carver §i Scheier au preluat §i ei aceasta idee. Faptul de a se situa sub standard produce afect negativ. de asemenea. auto-focalizarea esre parte a unui circuit de feedback auto-reglator care mentine organismul in stare de functionare §i-i perrnire sa-~i realizeze in mod eficient scopurile. ca manipularea constiintei de sine publice (tendinta dispozitionala de a se focaliza asupra sspectelor publice ale eului) se asociaza cu rendinta de a se angaja In comparare sociala pentru a facilita auto-evaluarea performantei. In mod ciudat. Reducerea discrepantei. Focalizarea pe eu influenteaza comportamentul prin interrnediul afectului pe care 11genereaza constiinta discrepantei dintre eu ~i standard. compararea starii curente cu standardul nu este 0 consecinra normala a aten~iei auto-concentrate. fie catre interior (catre eu). Ei vad reducerea discrepantei ce urrneaza identificarii acestia ca 0 caracterisrica inerenta a oricarui proces de auto-reglare. dupa parerea lor. Consecinte ale atentiei auto-foealizate Compararea eu standardele. iar detectarea unei discrepan~e negative stirnuleaza cornportamentul destinat sa reduca discrepanta. acest comportament nu are la baza afectul ce rezulta din constiinta discrepantei. individul persista In comportarnentul de reducere a ei. ~epa§irea standardului (deci. ceea ce . dar analiza lor se situeaza In contextul mai larg al proceselor de auto-reglare. atitudinile ghideaza comportamentele numai at unci cand indivizii au scoruri mati pe 0 .: congtiin1_. Ca atare.srimuleaza eforturile de a scapa de starea de atentie concentrata asupra eului sau de a reduce discrepantele dintre starea curenta ~i standard.ei sine este ideea ca atentia concentratii pe eu ii deterde min a pe indivizi sa se compare cu un standard. afectele negative. Ei cred ca urmarea concentrarii atentiei asupra eului este 0 cre§tere a accesi- bi1ita~iiinforma~iei auto-reference organizate schematic.1. exista putine cercetari care sa fi vesificat In mod direct aceasta teza. potrivit unor cercetari. Mai precis. Dad probabiliratea de a reduce cu succes discrepanta e socotita mare. Aceeasi autori au demonstrat. de pilda.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 3. In buna rnasura. de asemenea. una motiva~ionaHi. Teza funciara a teorrei I . 'Iorusi. 3. Teoria lui Duval ~i Wicklund este. Ei adauga d intreruperea diner-o cauza sau alta a comportamentului de reducere a discrepantei conduce la 0 evaluare a probabilitatii ca ea sa fie ~ redusa. ea intervine numai in conditii specifice. Hull ~i Levy (1979) au propus un model al activarii schemelor prin procesul de concentrare a atentiei asupra eului. Extrem de rnulte studii au oferit suport empiric ideii ca auto-focalizarea stimuleaza reducerea discrepantei. ei au constatat ca atat constiinta de sine privata (rendinta dispozitionala de a se focaliza asupra aspectelor private ale eului). S-a aratat. apar. S-a ararat ca constiinta de sine 'incurajeaza conformismul la normele sociale salience. atentia constienta poate fi indreptata fie catre exterior (catre mediu).

v~ce d aca rnai Inaint~ au primit 0 evaluare e a .• fel cii cei auto-focalizaSi au raportat 'in mod mai acurat sentimenrele de furie §i actele de agresivitate (aplicarea de §ocuri electrice complicelui) decilt cei care nu se aflau in aeeasca stare. di I ornportaproanru lila cauta sa se priveasca in oglinda I fA' Steenberger ... APLICATA ~--------------------------------------~-------PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE scala a constiintei de sine. di . De asemenea. Apoi. crierii. ~. . fie din atirudinile . In rnasura 'in care starile afective sunt determinate in parte de sehimbarile corporale interne. d0".MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL . negatrva din parte a unei fete frumoase.. Intr-un st d' roarte am ~. uzant. 0 cre§tere a atensiei concentrate asupra acestor sdri va amplifica intensitatea subiectiva a stilrilor afective. P nva ~ 1 . 'in starea de con§tiinsa privata subieqii furnizeaza descrieri mai detaliate despre ei in§i§i §i au rirnpi de reaqie rnai mici atunci cand [udeca anumite adjective din punctul de vedere al capacicaSii lor auto-descriptive. Unii dintre ei au fost tacusi ativ sa creada eli exista 0 capacitate de a sine discursuri §i d aceasta se poate dezvolta prin antrenament: ace§ti subieqi n-au evitat autofocaliz (privitulin oglinda). A I '. . Intensificarea af~ctelor.Ia asupra lor lD§I§i (oglinda sau camera video). a mtre starea curenta §i stare a do rita. In acord cu acest comportament. . focalizarea este evitata atunci cand ex'ISt~ 0 diiscrepanta~ negativa . subiectii care s-au angaj at intr-un c ment . Scheier (1976) a indus subiecsilor sai furie punand un complice sa-i provoace.~vltarl. d auto-focalizarea poate intensifica srarile afective existente. A constatat ast. §i Aderman (1979) a u pus m eviidensa 0 lirnita a ar§lt. re d ucerea discrepantei este rasI punsu preferat pentru starea de auto-focalizare Dim ot . di . conform rezultarelor lui Turner (1978). ~s am an .' .ucerea discrepantei in conditii de au t o-roca l'izare In fieeare ~ mie de ~€rcetilri.I asupra stam. exista srudii care probeaza c~ con~tlln~a d e sme .I'.... . toate aceste st U dii a D re lati u§or pentru subiecti sa. Ei au manipulat apoi constiinta de sine privata pentru 0 parte din subieqi §i au constatat cii . Ei au constatar cit starea de \ .e:~~:~:fie din principiile morale este 1'ntaritii pri nere§Lerea constuntei de _.: 1~ ~omportament eontraatitudinal evita expunerea la 0 og in a §l. In masura in care autO-focalizarea creste accesibilitatea surselor interne de informasie. cercetarori arnericani au demonstrat U di su iectn masculi petrec mai putin timp ascultand 0 banda d magnetofon cu propna.. Cei doi psihologi au cerut unor subieqi sa aprecieze adjective din punctul de vedere al auro-des-. unuia din grupuri i-a oferir prilejul auto-focalizarii (a utilizat oglinzi). fa). Carver §i Schei. unul din efectele manipuiarilor Potrivit lui con§tiinsei de men~ der~va~e . 1U bi . ~ . emonstrat ca con§t11nsa de sine stirn u 1 ~ comportamentul eaza moral. . a A A' • ~ mcurajeaza raportarea acurata a propriilor caracteristici §i compOdrtamente . In ~ sfaqlt. Inrr-o a treia linie de cercetan. influenta standardelor saliente de' A cou§tiinSa de sine este ocolita dupa e§ec numai dad subieqii percep discrepansa ea ireductibila. s-a ~ d ~. Subieqii lor au primit feedback neg dupa ce au sinut un discurs. ~ cand ac easra~ pro b a biliirate este midi cei doi at' . Greenberg si M h (1981) au extins aceste cercetari ararand ca su bi1tql1 care s-au :. Scheier §i (d1981) dau land~at . Hull §i Levy (1979).' sine.r ~ In sine este 0 crestere a accesibilitaSii informasiei auto-referente sau o activare a sehemelor de sine.~e din normele sociale.n~s efec.Toate aceste cercetari pot fi interpret ate ca dovedind re i: 1" .ace§ti subieqi l§i aminteau mai bine cuvintele autO-descriptive decat cei care nu aveau arensia focalizad asupra eului privat. .: ~ ~ ~ i I r ~ I I I te 1or d e evrtare a auto-focalizarii . de con§tiinsa de sine au testat ipoteza ca auto-. subieqii care au fost area persuadasi cii abilitatea de a sine un dis curs e srabila §i nu poate fi ameliorata au evitat auto~focalizarea.Ipoteza di atunei cand probabilitatea perceputa e a re uce lscrepansa e mare.u on sugereaza ~ ca le§lrea "' starea de auto-focalizare .. de asemenea. Unele din cele ~ai vechi studI. Dimpotriva. indie vidul va avea mai curand cuno§tinsa de semnele corporal ale ernotiilor arunci dnd esre auto-focalizat. Accesibilitatea informasiei auto-referente.a A va fi reactia preferatii s~~ii de auto-focalizare.i 11 ost atrv puna eomportam~ntul in acord cu standardele.. S-a sugerat. . independent de perceptie diserepanselor. Duval et al (1972) li zat un e . rn plus. •. au rea 1sala d xpen~ent 1D care reiese ca subiectii parasdsc mai repede e expenment dupa ce au avut un e§ec (li s-a comunicat un ~ i.ezu~~: fals la ~n ~test de competenta intelectuala) dad a ramane ~ sa a lDseamn~ s~ se confrunte cu stimuli care le focalizeaza aren.

mod normal adaptative. un rol in cazurile in care sistemul de auto-reglare nu functioneaza. Multe problerne psihologice apar din aplicarea gre§ita a strategiilor care sunt In.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLlCATA 3. Apoi. gandirea auto-critica. uniidinrre ei au fost auro-focalizari §i s-a constatar ca acesria au raportar mai acurat anxietatea pe care le-a produs-o apropierea de §arpe dedit grupul non-auto-focalizat. In cornparatie cu un grup de subiecti carora nu le fusese indusa starea de con§tiinSa de sine (nu se aflau In fasa oglinzii). dedit di ar amplifica afecrele pozi. Subiectii trebuiau sa incerce Sa se apropie §i sa atinga un §arpe. In carrea lor din 1972 Duval §i Wicklund au tacut ipoteza d centrarea atentiei asupra eului va determina mai curand atribuiri interne pentru propriul comportame~t. In legatura eu aceste studii. Accesul mai mare la inform asia autoreferents este uril deoarece perrnite individului sa fad alegeri rnai bune cu privire la diferitele modalirati de a reduce discrepan~a. Carver et al. in afectivitare.~ Internalitatea atribuirilor. PSJHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE Carver (980) au cerur subiectilor masculi sa priveasca fotografii cu nuduri feminine in timp ce se aflau in fasa oglinzii. Efectele auto-focalizarii se manifesta in cognitie. s-ar putea argument a ca tendinta de a-§i centra atentia asupra eului e rnotivata de nevoi de autoreglare. rolul pe care celelalte efecte ale auro-focalizani 11joaca in auto-reglare e mai putin clar. 3. ' intensificarea afectelor. intensificarea afectelor poate fi vazuta ca stimuland comportamentul dereducere a discrepantei.1981). potrivit careia au~o-focalizarea joaca un rol important m sisternul de auto-reglare. in memorie. sa se auto-regleze). ~ i Ii: cura a atribuirilor. a face atribuiri interne pentru propriile comportamente) faciliteaza atingerea scopurilor (autoreglarea) pentm di a-si asuma responsabilitatea pentru rezultate este prirnul pas In a crede ca rezultatele vii to are POt fi afectate (determinate de catre individul insusi).3. Avand in vedere ca toate aceste efecte pot avea functii adaptative de auto-reglare.•d d a. Natura acesror efect: §i nurnarul lor ne fac sa acceptam afirmaSia lui Carver §i Sche~er (. Constiinta de sine §i problemele psihologice Atenria auto-focalizaca pare sa fie implicata in procese psihologice foarte diverse. inrernalitarea cres- t f fl I ~ Dad auto-focalizarea joaca un rol important in auto-reglarea adaptativa. acesti subiecti au furnizat aprecieri mai pozitive asupra forografiilor.3. Inrr-adevar. ea ar putea avea. Variatiile in consistensa comportamentului custarile interne.utile in incercarile individului de' a-§i modifica comportamentul §l a-I aduce mai aproape de standarde. Dat fiind ca eul este salient . §i intensificarea starilor emo~ionale poate fi viizura ca avand functii de auto-reglare. de fapt. De pilda. . Con§tiin!a de sine §i auto-reglare . Perturbarile psihologice 'inseamna adesea desfasurarea proceselor adaptative normale in situarii in care ele nu mai sunt adaptative. 0 tendinta rnai mare de a-si asuma responsabilitatea pentru propriile comportsmente (asta insearnna. 3. atribuirile pe care le vor face vor fi rnai degraba interne. responsabilitatea pentru comportamente. eu dit un stimul este mal s~ ~ent sau mai accesibil. Putem presupune ca intensificarea afectelor. toate aceste efecte se pot dovedi . trebuie spus ca exista mai multe i~tensifica afectelenegative trve. accesibilitatea inforrnatiei auto-referente. Daca utilitatea autoreglatorie a faptului de a compara starea curenra cu standarde §i de a se angaja in comportamente destinate sa reduca discrepan~ele e clara.2. accesibilitatea crescuta a inforrnatiei autoreferente. Exista rnulte rnodalitati in care atentia auto-focalizata poate contribui la aparitia problemelor psihologice.. ~I f ~ ~ " I • probe ernpirice d autO_focalizarea~~~I. acuraretea crescuta a auto-perceptiei pot fi utile in a-l face mai capabil pe individ sa-§i puna de acord starea curenta eu standardele (deci.tuno can in ivizii se afla in starea de con§tiinsa de sine. in motivatie.3. t0trivit unor eereetiiri eognitiviste. (1979) au luerat cu subiecri cu fobie la §erpi. In masura in care consecintele afective ale comportamentului joaca un rol important In motivarea comportamentului viiror. cu atilt mai mare va fi tendinra de a-I utiliza penrru a face inferente. de asernenea. acuratetea auto-perceptiei pot fi vazute ca diferentiind functionarea normala de diferite /1.

. ~n mod cronic. . 4. __ Ca at are a persoana care a pierdut 0 sursa centrala de reg 1are. Indivizii difera intre ei in functie de gradul in care sunt autofocalizati. duce la: 1. In cele ce urrneaza._M=E_::_N:..:_:D:..MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA :. standardele specifice la care se raporreaza cand sunt auto-focalizati etc. . Scaderea 5. la cresterea r~sponsablhta~ll ~e~tru rezultat la un acces mai larg la informatia auto-referenta. . d . ~ Pyszczynski §i Greenberg (1986) au gasir totusi un tip de situatie in care depresivii nu-si centreaza atentia asupra eului: dupa un succes.. Ca arare.. auto-descrieri foarte acurate §i rendinra de a abandona sarcina dupa un e§ec. Dar dad individul nu poate face nimic pentru a acopen prapasna dintre starea do rid §i starea de fapt. auto-focahzarea ~l:e§te pentru a permite individului sa reduc~ di=crepan~:. . di . este probabil ca anumite rnaladii psihice sa fie caracrerizate ae patternuri specifice de auto-focalizare . a§a cum am men~ionat.. I .1: liza asupra sursei pierdute. . aceste consecinle ale auto-focalizarii sunt a. Diferite bali psihice sunt caracterizace de pattern-uri diferite devariabilitate pe dimensiunile de rnai sus. scop si nu are surse alternative din care ar putea a lme mu 1t in :. auto-focalizarea va creste. Perceptii §i a performan~ei Focalizarea persistenra asupra unei discrepante negat~v~ ireductibile este cauza directa a multor simptome ale depreSlel. srirna de sine coborata.:O:::. de sine foarte in alte acurat~. In masura In care exist a raspunsuri instrument ale capabile sa red~d discrepanta.r: to-reglatorii sustine d. concentrandu-se ~upra unei lscre~ . stirnei de sine. atunci cre§terea nivelului auto-focalizarii va duce la depresie.lscrepansei. se poate afirma d indivizii depresivi au. Perseverarea auto-reglatorie lor negative panta. Smith §i Greenberg au raportat 0 corelatie sernnificariva inrre depresie §i con§tiinla de sine privata (tendinta dispozitionala de a fi auto-focalizat). Potrivit acesrei teorii.::A~L::A~A~P~L::I~C~A::T~A:_::iN:.' .. el (sau ea) va ie§i din ciclul de auto-reglare. d cribile Nivelul lnalt de auto-focahzare necesar unei panse Ire u. . Pyszczynski §i Greenberg (1987) au ptepus 0 teorie a perseverarii auto-reglatorii asupra depresiei reactive. . Acest sril a fost dernonsrrar in studii care au folosit verbalizarea gandurilor de carre subiecti. la intensificarea afeetelor. ~ de sine §i are pu~ine surse de strrna de sme alrernarive lSA stlll1a 'b'l nu va vrea sa renunte la atingerea scopu UI rruna §I se v pOSl 1 e . -' .. . Ei au pus in eviderita un asa-numir "stil depresiv de auto-focaiizare" care consta in faptul ca indivizii depresivi se angajeaza in auto-focalizare dupa un e§ec. feri scopul Ii vine foarte greu sa evadeze din ClC u e ceea ce l-ar 0. dupa pierderea unei surse i~p. Individul urrnareste un scop ce . Depresia.. vorn descrie succint abordarile asupra depresiei. Po mind de la aceste rezultare. dornenii.:_T_II_M_E_N_T_A_L_E dard ~il~i va concentra arentia 'in exterior.. Pyszczynskt §l Greenber~ sus. Teoria persesau Ia stan :. . Depresia reprezinta cea rnai irnportanta aplicare a analizei aurc-atenrionale.eastii amplificare a auto-focalizarii duce la 0 con§t1ln~a crescu:~ ~ ~. Ca arare. tendinra pronuntata de a face atribuiri interne pentru rezultatele negative. primii care au remarcat asernanarile dintre indivizii depresivi in conditii normale §i subiectii din experimentele de laborator asupra auro-focalizarii.:.. ~ . cat 2. . . Amintim di potrivit lui Carver §i Scheier. Intenslficarea afecrenu poate fi atins. La astfel 66 . anxieta~ii §i abuzului dealcool din perspectiva atentiei auto-focalizate. arentia focalizata asupra eului. . conditiile in care se angajeaza in auto-focalizare. Ac.dap_tatlv~.~lel entrate pe eu este de a declan§a nrocese necesare in urmanrea conc . Smith §i Greenberg (1981) au fost. atunci dnd individul a rnvestrt verarll au b. In condilii normale. depresia apare cand individul nu poate sau nu vrea sa iasa dintr-un ciclu de auto-reglare in care reducerea cu succes a discrepantei e putin probabila.. I' a pro cese care vor culmina 1ntr-O stare de depresie. Autorii au notat ca §i unii. fu~qla at~n. Persoana va devem pnzomera roca I .. . PSIHO~ L~O~G~I~A~S~O::C:::I'. pe sine pentru discrepanta.ortante e snrna de sine. dad individul isi da seama cii reduce rea discrepantei nu este posibila. Scaderea §i din sensibilitatea de a se lnvinovali motivatiei ce rezultii atat din confruntarea consta~~a c~ discre- crescuta la startl~ mtern~. astfel de perseverari auto-reglatotll va pune in miscare 0 sene de A' • . §i al~ii au rendinte de auto-evaluate crescute.--bali psihice.::I_::_V_::_L_S_A_N_A_T_A. d' intr-un ciclu auto-reglatoriu. va renunta la scop 3. Tendinta 3. dar evita in mod activ auto-focalizarea dupa un succes. afecte negative intensificate.. lId . cii arunci cind e detectatii 0 discrepan~a.~ scopului.

pentru a se sustine astfel de idei. Cand probabilitatea ca discrepanta sa fie redusa este inalta. auto-focalizarea incurajeaza abandonarea sarcinii §i duce la performanta slaba. Starck er al. teoriiie anxietatii in fasa testului sustin ca aceasta stare este caracterizara de niveluri inalte ale atentiei auto-concentrate. intrucat individul are mereu tendinta de a-§i modifica standardele dupa succes (de a alege unele mai inalte). ea poate fi astfel echivalata cu anxietatea. S-a ararat ca nivelurile inalte de auto-focalizare rnediaza cel putin in parte caracteristicile nori-adaptatrve asociare de obicei cu depresia. Aceasra I I ~ relaSie e mai pronuntata cand testul se da in conditii evaluative sau stresante. Wicklund (1975) a modificat aceasta pozitie. S-a ararat. Cand aceasta proba. (1985) au expus subiecti depresivi la 0 oglinda. au constatat astfel 0 cresterea afectelor negative §i 0 scadere a afectelor pozitive. Din aceasta perspectiva. 1:n conceptia celor doi autori. Studiile au ararat ca indivizii cu anxietate mai mare in fasa testului raporteaza mai multe ganduri auto-referente §i auto-evaluative in timp ce sustin testul decat cei cu 0 anxietate scazuta in fata testului. studiile atesta ca tendintele spre auto-focalizare ale indivizilor depresivi sunt diferite de cele ale' non-depresivilor. De. Totusi. ca auto-focalizarea intensifica afectele negative la indivizii care privesc fotografii ce reprezinta atrocirati sau ca intensifica anxietatea la subiectii ce urrneaza sa atinga un §arpe. sussinand ca auto-focalizarea poate produce §i afect pozitiv atunci dnd . a§a cum 0 fac 'in cea maimare parte a timpului. Depresivii se afla intr-o stare de auro-focalizare in mod cronic . autofocalizarea este de cele mai multe ori asociata cu emotii negative. depresiv care va Exista astazi suficiente probe empirice 'in sprijinul ideii ca rnulte din caracteristicile depresiei sunt mediate de un nivel ridicat al atentiei auto-focalizate. dar evita auto-focalizarea dupa un succes.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. In plus. Sa ne arninrim ca. detectarea unei discrepante negative nu genereaza in sine afect: afectul negativ apare atunci cand individul percepe 0 . Una din ipotezele initiale ale lui Duval §i Wicklund (1972) a fost ca auto-focalizarea este 0 stare tensionata.individul atinge sau chiar depaseste standardele. depresivii fiind cronic auto-focalizari. 'in aceasra stare depresivii i§iamintesc foarte exact detalii despre spitalizarile (experiente neplacute) pe care le-au suportat. constiinta crescuta 'a anxietatii produsa de auto-focalizare cre§te probabilitatea ca reducerea discrepantei sa fie perturbata. Pyszczynski er al. Auto-focalizarea ar trebui sa amplifice constiinta individului asupra sernnelor corporale ale anxietatii §i astfel sa intensifice experientele subiective de anxietate. pilda.• bilitare e mica. 0 serie de studii au probat rolul auro-focalizarii in depresie aratand ca rnulre din caracteristicile legate de depresie dispar arunci cand persoanele depresive sunt impiedicate sa-§i focalizeze atentia 'in interior. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE de indivizi poate aparea §i stilul de auto-reglare rnentine §i va amplifica depresia. Gibbons et al. Anxietatea. neplacuta din cauza ca releva discrepantele dintre standarde §i starile prezente ale individului. Potrivit lui Carver §i Scheier (1981). Analizele anxietatii au folosit adesea conceptul de auto-focalizare sau de auro-preocupare. Putern presupune ca instruc~iunile de a se concentra pe sarcina i-au impiedicat pe subiecti sa se concentreze pe ei in§i§i. Efectul acestei perturbari depinde de percepriile individului asupra posibilitatii ca discrepansa sa fie redusa. Toate aceste studii sugereaza cainterven~iile care-si propun sa schimbe tendintele de auto-focalizare ale depresivilor pot fi deosebit de eficiente in tratamentul depresiei. In coricluzis. o alta legaturaintre auto-focalizare §i anxietate poate fi stabilita daca ne amintim ca auto-focalizarea il face pe individ sa fie mai constient de starile sale interne.'" APLICATA 3. Wicklund a fost de parere ca astfel de situatii suntrare. (1985) au observat d a-i incuraja pe subiectii depresivi sa se concentreze pe sarcina Ie faciliteaza performanra. Astfel de teorii afirma ca diminuarea performantei datorateanxietasii in fasa testului rezulra din gandurile auto-referente ce rnicsoreaza capacitate a atentionala disponibila pentru gandurile legate de sarcina. (1987) au ararat ca pesimismul cu privire la propriul vii tor se reduce sirntitor atuncicand subiectii depresivi sunt tacu~i sa-§i concenrreze atentia spre exterior. auto-focalizarea amplified tendinta de a persista in sarcina §i de a obtine 0 performanta buna.

Aceasra observa~ie l-a taCut pe Hull (981) sa presupuna cii alcoolul reduce consriinra de sine inhiband procesele cognitive superioare legate de codarea inforrnatiei in funqie de auro-relevanta sa. .. vidul e auto-focalizar. sc [e-au comum 'cat rezultate negative sau pozitrve fa se . in doua moduri: 1. m pus. le-au cerut sa partlClpe ~a 0 In secven~. de vinuri explicandu-Ie ca aceasta nu biare .depreslvl pot fi lreductibile din diferite cauze. . Hull a precizat.. . (a starii de constiinta de sine) reprezmta 0 cauza ms .~ .sai au constatat . pOl . s ar§lt. alcool se asociaza adesea cu evenimentele de via~a negative.n a uzu 1Ul §l a abuzului de alcool.. Abuzul de alcool este riispandit In randurile indivizilor ce au probleme de depresie sau de anxierare. anxierati.tim. rea cu.. perceptia ca 0 discrepanra negativa nu poate f redusa poare deterrnina anxierare. .~ . Acesta poate fi prezis atunci cand apare comb~na~la dintre nivelul inalt al consriintei de sine §i aparitia unui evemment ce are irnplicatii negative pentru eu. Cand ind]... testeze acelasi gen de ipotez~. purern face ipoteza ca auto-focalizarea este implicata in egala masura in consumul de alcool. discrepantele traite de indivizii . 1 d ... nivel inalt al constiintei de sine nu conduce m sine la :ons~m~ e 1 1. consecinrels afective ale inroxicarii cu alcool sunr similare cu cele ce rezulta din diminuarea auto-focalizarii.entului. Consumul de alcool in exces reduce afectele negative ce rezulta din aparitia sau anticiparea evenimentelor negative.. 1 a . Astfel e stu 11 nu epm . PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE II I I discrepanra negativa ca extrern de dificil de redus. Scheier et al. Auto-focalizarea intensifica expe. 1 ~ . . caci dis~r~p:~~ele produse ~. deci §i a anxiera~ii.upa e§:c. rei de sine si din subiecti cu scorun mici pe aceea§ ala con§tl111~" de i li ~ sc ~ A . ca 1d A A A· A . auto-focalizarea afecteaza experien~a . abuzul de alcool devine posibil at unci dnd individul a ratar cu putin un standard important pentru el §i considers cii nu sunt sanse sa reducii discrepan~a in viiror. u. .. 1~ degustare . 11 E . auto-focalizarea poate sa intareasca rezistenta la bolile legate de stres. . (981) au aratar ca auto-focalizarea intare§te tendin~a subieqilor fricosi de a renunra sa se apropie de obiectul de care Ie este frica (un§arpe).~ Hull (981) a ararat ca 1mprejurarile care favorizeaza abuzul de alcool. testului... ~ull §iYou~g 0~83) Urm . Mai mulr. celigenta. Relatia dinrre constiinta de sine §i psihopatolo~ie nu este ~~a 1· ~ meara. 2. Dirnpotriva. . Rezultatele au indicat ca su iectu cu scorun testu e 111 ~ 1d ~ alte la con§tiin~a de sine consumau mai mult alcoo .MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 3.~ ~ emnata ·. au observat cii relatia normala dintre con§tiin~a de Areea§l auton. Mai precis. vltatea au 0~ at~sta" .• modeluj IuiCarver §i Scheier.. mul de alcool al subiectilor cu scorun d di I det dea de rezultatulla testul de inteligenta. ei au aplicat tuturor subiectilor un test e 111te1gen~a ala. ta a treia a expe. ~ 1 §l .. Abuzul de alcool. grupuri experimentale din subiecti cu scorun man p~ u formaL . "1 AI fA . 1izarn " ~ .. Hull §i colaboratorii . in coborate Anvreme ce consu. Studiile care atesra acesre ipoteze sunr numeroase.. . iar constiinta de sine va duce la perseverare inutila §i dureroasa §i la afecte negative legate de ratarea reducerii discrepantei. Ca at are. in .e stres pot fi reduse in mod eficient prin .sunt cele in care indivizii 1ncearca sa scape de starea de con§tiin~a de sine. n . Dar fiind rolul foarre important pe care auto-focalizarea 11 joaca In depresie §i anxietate. sine i:in~n.egatura c~ . Boala psihica poate rezulta din auto-focalizarea excesrva.. Rolul nuan~at pe care-I joacii auto-focalrza~ rea in psihopatologie nu poate fi inteles decat in co~t:xt~l rna: larg al auro-reglarii.a~t~~lta~l a~t~-reglat~ru.• ietate nu apare la subiectii intoxicati cu a co . * ~ie alcoolicii au un nivel coborar al auro-focalizarii cu un grup de subiecn ce consumau cii subiectii cu intoxicain cornpararje alcool in cantitii~i moderate. agreslv~tatea: §i impulsivitatea). I 01 ~ . Carver et al. rienta oricarei stariemo~ionale. d poate rezulta §i din lipsa auto-focalizarii (de pilda. t focao ~ desigur validitatea modelului lui Hu . De pilda. Observa~iile clinice sugereaza cii inroxica. (979) au demonstrat ca auto-focalizarea ii face pe subieqii care se indoiesc de capacitatea lor de a trece cu bine un test (0 sarcina care produce anxietare) sa renunte rnai repede la sus~inerea .

cea de-a doua rnodalirate corespunzand observarii modelelor (cum ar fi mem. • sa precizati rolul privatii senzoriale in Iasatul ~e f~~t.~ii fizice. arnintim §i modul In care cercetatorii din domeniul psihologie sociale au ararat cum simplul fapt de a orienta atentia catre sine. ~ • sa definiti conceprul de medicina comportamentala. modelele servind ca 0 sursa de neinlocuit' de informatie despre comportamentele adecvate grupurilor de sex de apartenenta. Varsta a III-a §i institu~ionalizarea 4.-a-p111-. Igiena dentara 4. se considera ca expunerea la modele reprezinra probabil cel rnai insernnar factor in dezvoltarea rolurilor de sex. 3. Teme de reflectie • Analizati modaliratea prin care anumire tulburari sunt influentare de pattern-utile de auto-focalizare. Octavian. • sa preciza~i rolul jocului de rol 'in incerventiile pnvmd fumatul. 4/. veti fi in rnasura: • sa explicati cum pattern-urile de comporrament aduc psihice prejudedisi sanat3. Cuprins 4. implicatiile teoriei invasarii sociale in eliminarea cornportamentului de evitare. L Cuza 1 ".3. Bandura §i McDonald au ararat ci'i judeca~ile morale ale copiilor pot fi modificate prin irnirarea unui model adult.1. Interven~ii asupra fumatului l Intrebari de' auto-evaluare 3. personaje din mass-media etc. Care sunt mecanismele prin care auto-focalizarea are impact asupra sanatasii mentale? in buna masura. Pe de alta parte.-:-· a-so-c~i. 7'). precum §i importantele legaturi ale acesteia cu problernele de adaptare pe care le poate avea un individ. 7? . Sunt analizate. Exereqi» jizie maderat Ji regulat 3.2. Aceasca teorie are implicatii importante 'in studiul §i explicarea comportarnenru. Analiza~i rolul pe care auto-focalizarea i1 are in procesu1 de -~ auto-reglare. Care sunt principalele irnplicatii ale teoriei invasarii sociale In acest domeniu? 3. expectants cu privire la acestea §i la auro-eficienta. bri ai familiei. prieteni.1. Alimentalie ralionata. 2004 Obiective de lnva!are Studiind acest capitol. Identijiearea §i eliminarea sau diminuarea jactorilor de rise 2. .). de asemenea. Dr. prezentarea din acest capitol urmeaza expunerea lui James Weyant (1986).-a-. .-la:.2. Bandura constituind 'in acest sens §i 0 teorie cognitiva asupra' agresivitatii. carre propriul eu po ate avea implicatii senoase pentru conforrul psihologic §i fericirea persoanei.MAN UAL DE PS I HOLOG IE SO CIALA APLICAT A "De retinue' y Teoria inva~arii sociale sustine ca indivizii achizitioneaza un i comportarnent social prin experienta directs sau indirecra. De asemenea. Un rol important este §i cel definit de teoria eficienrei personale care presupune ca inirierea §i persistenta 'in comportament esre determinata de valoarea rezultarelor. lui agresiv.. Iasi Un stil de viala sanatos este responsabilitatea jieearuia dintre not' Ji presupune: " 1.i-=ndomeniul sanatatii fizice ' ~TEFAN BONCU Universitate~ "AI.-· c"'--a-:t-::aJ. PS-=-i-h-o-:-lo-g. • sa enurnerati aplica~iile psihologiei sociale In domenlUl sanata~ii fizice.3. Jurma P.

ultin:. Boli respiratorii 6. ca §i publicullarg. Droguri 10. multi ?ameni continua sa desfa§oare comportamente auto-destructive. in Statele Unite se considera cii jumatate din decesele din anul anterior se datorasera unor cauze comportamentale. HIV I AIDS 12. Astazi se considera ca §apte din cele zece principale cauze ale rnortii lnainte de batrane~ea inaintata pot fi diminuate sernnificativ prin schimbarea comportamentelor nesanatoase. Lipsa fructelor rnentatie Din nefericire. In plus. Hipertensiunea 3. dandu-le sfaturi in privinta prevenirii §i controlului bolilor. Spre 1970. Sex neprotejat I . Cancer malign cauze de deces: Principalii factori de rise: I. rolul medicilor n-a scazut. Rezistenta la schimbare este atilt de mare. I . oamenii nu-si schimba comportarnentui nici atunci dnd au cunostinta de factorii de rise. Sinucidere 10. Tocmai In aceasta privinta conrributia psihologilor sociali poate deveni foarte importanta. Boli neuro-psihiatrice 7. Boli digestive 5. e gusto asa. e liinpede cii schimbarile comportamentale pot avea efecte benefice. Mentinerea unei greurati ideale Cuvinte-cheie: stil de via~a §i comportarnenre autodistrucrive: schi~b~rea de arirudine. Deficienta Ilegale de fier _". Diabet 8._- In. §i chiar asupra celor sanatosi. Alcoolul 4. Lipsa exercitiilor 8. probabil.ele patru decenii. asupra celor accidentati.6. Noua abordare este inso~ita de 0 rniscare generala in domeniul ingrijirii sanata~ii. teo ria disonantei cognitive. munca stresanra pe o penoada indelungata.• ···1(·······. Fumatul 2. ~i legumelor fizice din ali- 7. De pilda.adanc inradacinate in stilul nostru de vi~a. Dar. Abordarea preventiva amplifica responsabilitatea individuala in adoptarea parrern-urilor de comportarnent sanatoase §i a unui sril de viasa lipsit de riscuri. Principalele 2. . alcoolul. 9. Odata cu aparitia rnedicinei comportarnentale. mul~i oameni sunt convinsi ca a munci pe branci. oamenii de §tiin~a. raportul anual din 1964 al Asociatiei Medicilor Americani a pus in legatura furnatul cu cancerul §i bolile de inirna. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATkfII FIZICE 4. ca ochiurile ori cartofii priiji~i. indt indivizii nu renunta 1a obiceiurile lor nici atunci dnd medicu11e spune ca ele sunt profund nocive pentru sana:: tate. au realizat ca anumite patternuri de cornporramenr aduc serioase prejudicii sanatii~ii fizice a persoanei. dar rolul alter specialisti (printre care §i pihologii sociali) s-a extins. Date fiind riscurile asociate stiluhri de via~a al multora din noi.4.obeziratea ca devianta fizicii voluntara. in ciuda con§tientizarii consecintelor negative I. l\1ancarea gatita repede. Conceptul de rnedicina comportamentala. teo ria controlului ~i varsta a treia. Boli cerebro-vasculare 4. Greutatea corporals ca o forma de devianta fizica voluntara 4. Intrudt psihologii sociali au cornpecenta in dornenii ca influenta sociala §i comunicarea persuasiva. aparut in anii 'SO. ~ J ~ f I < . jocul de rol §l pnvare senzoriala in interventiile privind fumatul. de la solicit area medicilor de a trata boala spre prevenirea balilor prin comportamente adecvate autoimpuse. Tuberculoza (TB) ~i endocrine asupra sanata~ii ale acestor practici. Alte cornportamente auto-distructive recunoscute ca atare sunt cons~~ul de ~rana in exces §i consumul de hrana nepotrivita. fumatul este un comportament acceptat §i care uneori confera distinctie. Boli de nutritie II. consumul de droguri. de rise conteezii doar pentru f 0 % din decese.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 4. Boli genitale ~i urinare 9. Bolile cardiovasculare 3. lipsa exerc:~l1lo: ?zlCe. 40 % din decese se detoreezi primilor 10 iectori de rise In timp ce urmstorii J 0 factor. Colesterolul 5.Multe din aceste cornporramente sunt. In 1980. Medicii pot interveni asupra celor bolnavi cronici.5. se refera rocmai la induce rea acestor schimbari. Obezitatea 6. cum am mentionat deja. pana la surrnenare esre solutia de a-§i asigura 0 existenta tihnita. ideea ca fumatul constituie principala cauza care duce Lamoarte §i care r5~ate fi 'indeparrara prin eforturi de schimbare a cornportarnentelor era un lucru bine stabilit. consumul de alcool esre un comportament social. Interven~ii asupra preadolescentilor §i adolescentilor 4. ei pot oferi sugestii care sa-i ajute pe oarneni sa fad schirnbarile comportamentale propuse de medici. ' Conform OMS.

di interactiunile privind ingrijirea sanata~ii pot induce schimbari comportamentale. ca infectia gingiilor §i infectii in alte par~i ale corpului. cel mai important aspect al acestui demers era de a §ti dad frica a motivat ameliorarea practicilor de igiena den tara.. Leventhal. au concluzionat ca marerialul destinat sa starneasca frica subiectilor nu a crescut eficienta mesajului despre igiena dentara. A§a cum era de a§teptat. 'Iotusi. iar cei din conditia . APLICATA IN DOMENIUL SANATATII FIZICE ". Demersul lor a fost intreprins in cadrul Yale Communication and Attitude Change Program.frica mare". Evans §i colegii sai (Evans. In condiva . Ei incercau sa-i persuadeze pe studenti sa-§i amelioreze practica de a se spala pe dinti. Irving Janis §i Seymour Feshbach (1953) au fost prirnii Care au aplicat psihologia sociala la 0 problema de sanatate. Lasater. §i in locul diapozitivelor cu infectii §i carii.sursa.. Sustinand §i ei aceasta concluzie. consumul de alimente in exces etc. PSIHOLOGIA SOCIAL . In sfar§it. deci.. Ei au testat. Ei au apreciat mesajul ca fiind interesant §i ca avand valoare educationala. Imaginile vizionate de ei erau mai putin infrico§atoare. Cei doi aurori nu urrnareau numai schimbarea de atitudine. mai factuala. Janis §i Feshbach au manipulat continurul de inforrnatie de natura sa provoace frica. Se pare. ~i s-au plans de anumite aspecte ale mesajului ca insu£lcien~a inforrnatiilor despre prevenire §i caracterul neplacut al unor imagini. Au existat trei conditii de provocare a fricii.. ea mentinerea unei proaste igiene dentate. Grupul de la Yale varia in mod independent componentele procesului de comunicare persuasiva . dar intr-o maniera mai impersonala.I MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 4. Subiectii foarte speriati au ascultat in cea mai mica rnasura recomandarile de a-§i intari obisnuinta de a se spala pe dinti.Erica moderata" Ii s-a vorbit despre aceleasi pericole. 4. 1970) au extins studiile asupra efectelor mesajelor persuasive asupra practicilor de igiena denrara. mesajul §i ~inta . Janis §i Feshbach. ins isrand asupra deraliilor. s-a cornportat la fel inainte §i dupa interventie. program vast de cercetari. S-a constatat ca subiec~ii din conditia . care nu primise recornandari privind igiena den tara. s-au cornparat rapoartele subiectilor cu privire la spalatul pe dinti inainte de experiment §i la 0 saptiimana dupa aceea.Erica minima" s-au schimbat eel mai mult. Subiectilor din aceasta conditie li s-a amintit in mod repetat di pot deveni victime ale acestor consecinte. ei §i pe eea comportamentaHi. subiectii primeau un mesaj ire levant pentru igiena denrara . Care va motiva ~intele sa se conformeze recornandarii sursei de a evita consecintele neplacure ale faptului de a nu se spala regular pe dinti. toare continand aceeasi informa~ie factuala despre cauzele cariilor §i aceleasi instructiuni pentru practicile preventive de igiena. Grupul de control. Dembroski §i Allen. iar a starni frica nu are efect. Singer §i Jones (1970) au lucrat pe necesitatea vaccinarii cu tetanus §i au demonstrat ca a ampli£lca specificitatea instructiunilor (a le face mai precise §i mai detaliate) ii deterrnina pe oameni sa se vaccineze. exista foarte putina inforrnatie care putea starni frica. Rozelle. in conditia de control. subieqii din conditia "frica mare" au fost foarte ingrijorati. dar folosirea inforrnatiei lnfricosaroare nu are un efect pozitiv asupra comportamentului. care-i ameninta mai putin pe fiecare !n parte.era yorba despre structura ochiului. condus de Carl Hovland. pe consecintele dureroase ale igienei dent are nesatisfacatoare. La baza folosirii rnesajelor ce provocau frica statea ideea d astfel de mesaje vor provoca 0 tensiune emotionala neplacuta. Igiena dentara Multe din aplicatiile psihologiei sociale in domeniul sanata~ii implica interverini menire sa schimbe cornportamente daunaroare pentru sanatate. Pentru a raspunde la aceasra intrebare. Janis §i Feshbach au repartizat subiectii-studenn in patru conditii experimentale.§i incerca sa determine impactul acestor variatii asupra schimbarii de atitudine. fumatul. Pentru a testa aceasta ipoteza. In condi~ia "frica minima". Desigur. sursa punea accentul.frica mare" cel mai putin. Concentrandu-se asupra caracteristicilor mesajului. consumul de alcool in exces. in afara . Ei aveau prilejul sa vada imagini cu infectii grave ale cavita~ii bucale §i carii avansate.1. dupa transrniterea mesajului. ei vedeau radiogra£li §i diagrame. Studennlor din condina .

dar examinarea masurii obiecrive a tacut posibila 0 concluzie net . Lasater §i Ramirez (1978) au studiat rolul sirnilarita~ I'. Demersuri rnai promi~atoare constau in folosirea unor mesaje pozitive. Eficienta fricii a 'fost atestata numai de rapoartele verbaleale subieqiLor. Evans §i colegii sal au cerut subiectilor sa mestece 0 tabled special a. insisrand asupra succesului social al subiectuLui. De§i1ngrijirea poate fi serioasa §i bine inrentionata. Cercetarile asupra interven~iilot psiho-sociale destinate sa induca 0 buns sanatate den tara nu sustin eficienta mesajelor ce pro due frica. . indivizii nu dau cele mai acurate raspunsuri. pierderea in greutate §i chiar moartea. batranii par adesea foarte blazati. In loc sa sublinieze consecintele negative.diferita. Scopul acestor studii nu a fost acela de a induce complezenta ver- ba. celelalre conditii au fost. Ca ~i in srudiile anrerioare. A fi inrernat intr-o institutie pentru batrani amplifies pierderea controlului. avut un efect pregnant. cele mai pronuntate intentii de a se conrorrna recornandarilor §i. se imbolna- I f I . care Iasa pete rosii in locurile unde dintii nu fusesera adecvati periati. In contrast. rnesajele ce produceau frica au determinat raportarea de catre subiecti a anxietatii §i a schimbarii de atitudine. rapoartele verbale ale subiectilor. §i deloc de masurile obiective.~eniei dintilor rnasurata cu tabletele speciale. testul cu tableta de care am pomenit a indicat d. a unor recomandari detaliate §i exprimate caracteristicilor inlimbaj simpLu. rapoartele verbale ale subiectilor indicau 0 influenta mai mare a mesajelor ce faceau apel la frica. frica intensa a produ~ cea mai mare' anxietate. ci de a ameliora sanatatea prin schimbari reale in cornporta- mente. §i ei au construit rnesaje care starneau frica subieqilor. Intr-o astfel de institutie. ca ulcerul. de fapt. Varsta a lII-a Pierderea §i insrirutionalizaree asupra mediului sau numai perceptia comrolului . mai cu seama Ladepresie §i la afectiuni fizice Lafel de grave. Un aspect foarte important al barranetii este pierderea controlului. mesajul pozitiv sugera d sanatatea maxima §i stima celorlalti pot fi obtinute prinrr-o igiena desavaqita. §i in adecvarea sursei la caracterisricile l~:' l l t I ' I t t 4. dantura fiecarui subiect era fotografiata §i judedtori care nu §tiau in ce conditie experirnentala se aflase fiecare subiecr erau pusi sa aprecieze gradul de curatenie al dintilor. recomandari §i recomandari extrem de elaborate. t ~ii dintre sursa §i ~inta in persuasiunea privind folosirea pastei §i a periu~ei de dinti. au handicapuri fizice serioase. I I pierderii controlului poate duce La probleme psihologice foarte grave. cat §i prin intermediul rabletelor speciale. Ca §i in studiile anterioare. In mare.frica redusa plus recornandari. Droski. mesajele folosite contineau un set de recornandari privind Ingrijirea dintilor. mai eficiente. Rezultatul experimentului a evidenriat necesitatea folosirii unei rnasuri subiective. Cei ce au primit mesajul de la un dentist negru au dat ascultare mesajului intr-O rnai mare masura decat cei ce au audiat un dentist alb. Subiectii erau repartizati in una din urrnatoarele conditii: frid. mai rnuit. Uneori nu-si amintesc cu precizie deralii ale cornporramentului lor. Potrivit rapoartelor verbale ale subiectilor. Meritoriu pentru dernersul aces tor cercerarori este faptul d nu s-aurnultumit cu masura dependents obisnuita. jar copiii . dupa 0 sapramana. Aceasra discrepanta arunca serioase indoieli asupra studiilor ce au explorat cornportamentele aflate in Iegatura cu sanatarea §i care s-au bazat in intregime pe rapoartele subiectilor. Similaritatea de rasa dintre ~intii §i sursa a. Subiectiierau cu to~ii studenti negri.r~~~~ SOCIAL~ APLICATA iN DOMENIUL SANATA:PI ~ FIZICE _ mesajelor care starneau frica.2. ci au facut apel la 0 rnasura obiectiva. luand masuri dependente atat prin intermediul rapoartelor subiectilor. Multi batrani au pensii ridicol de mici. Cand sunt pusi sa dea seama de propriul comportament. nevoia de aprobare socials poare falsifica rapoartele lor. mesaj pozitiv plus recornandari. Dupa rnestecarea tabletei. precum ~intei. Subiectii din conditiile cu rnesaj pOzitiv plus recornandari §i recornandari detaliate au retinut eel mai bine inforrnatia §i s-au dovedit a avea cei rnai curari dinti la 0 sapramana dupa rransrnirerea mesajelor.la. §i efectele unui mesaj pozitiv. se asteapta ca batdinii sa fie pasivi. lor nu mai au nevoie de ei. mare plus recornandari.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICAT A PSIBOLOGIA 4. dar nu 0 ameliorate a cura. cea mai mare frecventa a perierii dintilor.

"consecinsele negative afe Inaintarii In varsta pot fi intarziate sau prevenite dad li se reda barranilor dreptul de a lua decizii §i de a se simti competenti" (Langer §i Rodin. astazi se considera dere a numarului neajunsuri pe care le creeaza fuma50% din populatie fumeaza. s-au declarat mai fericiti.\ APLICATA 4. exist a un grup de control alcatuit din batrani care ou primeau deloc vizite. In general. dar primul grup are un control mai bun. iar 0 ca peste 70% din furnatori consuma peste 10 rigarete pe zi. n-au putut alege mornentul vizionarii filmului. Perceptia controlului a fost Indrld rearninrindu-se acestor batrani ca POt iesi cand vor. In conditia a treia. In sfar§it. studentii stabileau cand se vor desra§ura vizitele §i cat vor dura. ambele grupuri vizioneaza un film).. Schulz (1976) a imaginat 0 interventie ce presupunea rnai mult control exercitat de catre batranii insrirutionalizati. Intrucat batranii se simt foarte singuri.: de bun a calitate. asadar. 1976. pre cum §i a cantitatii de ~igarete consurnate de fiecare fumator In parte. rata tabagismului accesibilitatii ggaretelor . p. Langer §i Rodin (1976) au cautat sa consrienrizeze un grup de barrani insritutionalizati despre irnportanta controlului. pot privi la televizor. Inrr-o abordare sirnilara. 'Iorusi. In al doilea rand. Psihologii rrebuie sa imagineze. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN DOMENIUL SANATATII FIZICE . scrie §i decide asupra dispunerii mobilei in propria camera. dar nu puteau controla ei nu controlau §i nici nu puteau vizitele. 197). vesc §i chiar mor mai repede in astfel de institutii. Conrrolul real a fost intarit in doua feluri: mai lndi. au luat mai putine medicamente. s-a facut ipoteza d vizitele unor studenti aceste vizite. barranii puteau prezice. batranii au putut stabili dad §i cand sa vizioneze un film. Cei ce avuseserii control se simteau mai fericiti §i erau mai activi decat batranii din grupul rara control. citi. de catre personalul medical. Exista sease de fumatori. Eforturile psihologilor sociali de a gasi rehnici de control al consurnului de rigarete nu au dus la rezultate spectaculoase. in plus. Aprecierile personalului medical aratau d primul grup petrecea mai putin timp privind pasiv la televizor. dar rata tabagismului mentine torusi foarte ridicara. crescut din cauza In Romania. Intr-un studiu celebru s-a raportat ca din 17 batrane care nu voisera sa se interneze la azil. cu rnai multa pofd de viara. fiecare batran §i-a ales 0 planta §i s-a ocupat de ea. mai ales 'in situatia In care batranii pot conrrola sau rnacar prezice de teren pe care l-a realizat. In ultimul tirnp. Sa observarn di batranii din cele doua grupuri se bucura de aproximativ aceeasi ingrijire (ambele grupuri primesc plante. Interventii asupra fumatului In ciuda binecunoscutelor tul.3. comunica mai volubil. interventii de natura sa induca perceptii ale conrrolului care sa dureze. ()(' . efectele benefice ale vizirelor centrolabile §i ale celor predictibile au disparut odata ce aceste vizite au incetat.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. 16 au rnurit in primele zece saptamani dupa internare. unui alt grup de batrani nu i s-a vorbit deloc despre control. Potrivit lui Langer §i Rodin. ascult a la radio. cat §i posibilitatea ca atat de a prezice vizitele erau benefice ca efecre psihologice §i somatice. In contrast cu acesr grup. in§tiin~andu-i pe bat rani asadar. iesea mai mult In ora§. Chestionarele administrate dupa trei saptarnani au evidentiar beneficiile controlului pentru starea generala a batranilor. Intr-o alta conditie. numai una a murit In aceeasi perioada. ca pot sa-§i viziteze prietenii. iar din 38 care alesesera In cuno§tin~a de cauza azilul. In aceste conditii. Pentru a gasi rernedii la aceasra siruatie. Batranii din primele doua grupuri au fost apreciati ca fiind mai adaptati. In societatea occidentala au aparur norme foarte stricre ce regleaza fumatul in locurile publice. psihologii sociali au ararat Ga sanatatea rnentala §i fizica a batranilor poare fi imbunata~ira prin inrarirea controlului exercitat de ei asupra mediului. Ii s-a dar 0 planta rara sa 0 fi ales ei In§i§i §i li s-a spus d infirrnierele vor avea grija de planta. 4. In experimentul a dat posibilitatea ar putea fi foarte benefice. furniirori! au tendinta de a se considera discriminati. vizitele srudentilor se efectuau rad ca batranii sa fie anuntati inainte anticipa vizitele. autorul unui grup de batrani sa stabileasca rnornenrul §i durata vizitelor srudentilor. dupa 1990. Rezultatele au ararat controlul.

I

MANUAL

DE PSIHOLOGIE

SOCIAL;;'

APLICATA

4, pSI HO

LOGIA

SOCIALA APLlCATA

iN DOMENIUL

SANATATII

FIZICE

interven~iile efieiente se soldeaza cu abandonul pe termen scurt, dar eu rate inalte de recidivism pe terrnen lung. Folosind ereativ 0 veehe strategie, Janis §i Mann (1965) au proieetat 0 interventie care sa-i ajute pe fumatorii inveterati §i pe cei rnoderati sa se lase de fumat. Ca §i 'in cercetarile asupra igienei dentare, straregia a constat In a face apella frica pentru a rnotiva schimbarea in atitudini §i comportamente. Dar, in loc de a prezenta mesaje unui public pasiv, noua abordare, nurnita joc de rol emotional, presupunea ca subiectii sa evolueze intr-un rol srressant. Iporeza era di jucand acest rol, subiectii (studente fumaroare in anul I la psihologie) vor trai 0 experienta dramatic a ce va avea un impact lnsemnat asupra lor. Pentru a testa aceasta iporeza, 0 parte din subiecti au fost pusi sa fad joc de rol, iar altii sa asculre numai jocul de rol inregistrar pe banda de magnetofon. In conditiile de joe de rol, fiecare subiect trebuia sa-§i imagineze cii e un pacienr ce interactioneaza cu un medic (experirnentatorul). Subiectul afla di e bolnav de cancer la plarnani §i ca urrneaza sa suporte 0 operatie care are 50% §anse de succes. Pentru a lntari empatia §i a facilita inrrarea 'in rol, subiectului i se cerea sa monologheze, exprirnandu-si gandurile §i sentimentele cu voce tare. In scena finala, discuta cu medicul Iegarura dinrre fumat §i canceml pulmonar. Intentia a fest de aprovoca subiectului 0 experienta realista, implicanra §i care sa-i starneasca frica. Rezulrarele au confirrnat eficienta tehnicii de joc de rol emotional, Subiectii care racuserii jocul de rol se temeau mai mult pentru sanatatea lor §i erau mai Ingrijorati cu privire la cancerul la plamani decar subieqii care numai ascultasera jocul de rol. Aceeasi subiecti au fost de acord Intr-o mai mare rnasura cii fumatul produce cancer la plamani, cii fumatul dauneaza In general sanatii~ii §i au fost rnai inclinati sa-§i declare intentia de a se lasa de fumat. Mai rnult, la doua saptamani dupa experiment, studentele din conditiile "joc de rol" fumau cu 10,5 ~igarete mai putin pe zi de cat Inainte de jocul de rol, 'in vrerne ce studentele care auzisera numai inreractiunea dinrre pacienr §i medic fumau cu 4,8 ~igarete mai putin. 0 rnasurare efectuara dupa 18 luni a ararat cii primele fumau In me die cu 13,6 ~igarete mai putin. Cu privire la aceasta

di urma rnjisura dependenta, trebuie sa mentionam ca s-a desesurat ca 0 ancheta independenra, creand subiectilor iluzia cii nu are nici 0 legatura cu jocul de rol pe care-l tacusera. Mann a continuat acesre studii §i a imaginat un joc de rol non-e morional , 'in care subiectul juca rolul unui acuzator al taba~ . impotriva practicii , fumatului. . Aurorul a glsmU lui , argumenrand . _ ca aceasta tehnica este mult mal pu~m efiClenta decat cons t a tat
A

~~

-

intrarea subiectului in rolul pacientului bolnav de cancer la pla,. maID. Se pare , deci , ca frica nu motiveaza schimbarea de cornpor-. tament la publicul pasiv, dar contribuie cii jocului de. rol. Peter Suedfeld (1973) a ales
0

decisiv la eficienta tehni-

abordare cu totul neobisnuita

I

pefltru a-i deterrnina pe subiecti sa se las~ de fu~at: el :- f~losit. teh.~ nica privarii senzoriale. Cercetarile an,tetlOare arat~sera ca ~Ubl~ql1 riva~i de stirnulare senzoriala §i-au schimbat mal u§or atitudinea ~a raspuns la mesajele persuasive decat subiectii din grupur!le de control. Suedfeld a identificat doua motive pentru care pnvarea senzoriala ar creste susceptibilitatea la persuasiune. Lipsa stimularii po ate induce 0 nevoie de stimuli ce-l deterrnina ~e subie~t sa recepteze mesaje pe care alrfel le-ar fi ignorat. Al doilea rnotrv se refera la faptul ca privarea senzoriala reduce capacitatea subiectului de a gandi complex.Suedfeld a sugerat ca din aceasta cauza subiectii privati senzorial vor fi mai putin capabili sa gaseasca contra-argumente la mesajele persuasive. EI a formulat iporeza ca privarea senzoriala 'lnso~ita de mesaje impotriva fuma.tulu.i :a produce atitudini negative fa~a de fumat §i ca aceste atitudini vor fi vizibile 1n reducerea nurnarului de ~igarete furnate zilnic. Pentru a-si testa ipoteza, Suedfeld a repartizat subiectii (studenti, masculi, fumatori) 'in patru conditii experimentale: privar~ senzoriala plus rnesaj, privare senzoriala, mesaj tara privare §1 control (nici privare, niei mesaj persuasiv). Privarea senzoriala presupunea ca subiectul sa stea 'lntins pe pat, in 1ntuneric, intr-o, camera izolata fonic, tara ~igarete sau al~i stimuli. Subieetul putea consuma hrana lichida dintr-un tub de plastic §i nu se putea ridica decat pentru a merge la 0 roaleta chimica aflara foarte aproape de pat. Subiectii din conditiile de non-private nu erau 'in nici unfel

Q'J

MANUAL

DE PSIHOLOGIE

SOCIALA

APLICATA

4. PSIHOLOGIA

SOCIALA. APLICATA

IN DOMENIUL

SANATATII

FIZICE

privati de stimulii obi§nui~i. Cei din conditia "non-privare plus rnesaj" trebuiau sa ramana acasa pentru a prirni mesajele prin telefon. Cei din conditiile care implicau mesaj persuasiv primeau in roral IO mesaje, din care unele le cere au sa se relaxeze §i sa se gandeasca la experientele emotionale trecure legate de nevoia de a fuma, iar altele ii felicitau pe subieqi pentru ca au hotarar sa se lase de furnat. Pentru a se aprecia efectele pe terrneri scurt §i pe terrnen lung ale diferitelor conditii experimentale, subiectii raspundeau la telefon la intrebari legate de numanil de ~igarete furnace. Rezultatele au fost oarecum surprinzatoare, Autorii s-au asteptat ca privarea senzoriala §i mesajele persuasive sa reduca fumatul. Totusi, darele au indicae ca privarea senzoriala, indiferenr daca a fosr sau nu cornbinara cu transmit ere a de mesaje persuasive, a condus la diminuarea drastica a nurnarului de ~igarete furnare zilnic de subiecri. Un an dupa privarea senzoriala de 24 de ore, subiecrii raportau cu 48% ~igarete mai putin de cat inainre de perioada de privare. Dupa doi ani, atat cei din conditia private cu mesaj, cat §i cei din conditia privare simpla raportau cu 52% mai purine ~igarete decat inainre de perioada de izolare. Mai mult, 39% din acesri subiecti se Iasasera complet de fumat. Numai 6% din g;upul de control a raportat abstinenta dupa doi ani. In afara faprului ca se bazeaza pe rapoartele subiectilor (care nu sunt nisre masuri dernne de incredere), srudiile asupra rolului privarii senzoriale in abandonarea fumatului raman un mister reoretic. Sa ne arnintim faptul ca iporeza fusese d privarea senzoriala cornbinata cu mesajele persuasive reduce fumarul, in tirnp ce rezultatele au facut responsabila pentru acest efect numai privarea senzoriala. Suedfeld a oferir cateva explicatii pentru aceasta stare de lucruri. Psihologul american observa clmasurile luate inainte de experiment §i intregul context al experimentului ar fi putut sensibiliza §i subiectii din conditia fara comunicare persuasiva la scopul antitabac al studiului. Combinarea acestei sugestii cu privarea senzoriala ar fi putur determina indivizii sa se schimbe. Apoi, privarea senzoriala a avut efect terapeutic pentru ca .a permis subiectilor sa traiasca 24 de ore de absen~anon-stressand a

I
I

indicilor care in mod normal declanseaza fumatul. In sfarsit, 0 alta explica~ie ar putea fi ca privarea induce disonanta cognitiva. Dupa ce au investit 24 de ore intr-o situatie foarte stranie, indivizii devin motiva~i sa-§i justifice participarea continuand sa se ab~ina de la fumat. Evident, aceste explicatii sunt neconfirmate §l vor trebui verificate empiric.

4.4. Interventii asupra preadolescentilor adolescentilor

§i

Cele doua tehnici de a controla fumatul care au fost examinate, jocul de rol emotional §i privarea senzoriala, au fost folosire pentru a determina adultii sa renunte. 'Iorusi, 0 interventie la nivelul copiilor §i adolescentilor pe cale sa se apuce de fumat este mai importanta, pentru ca s-a demonstrat ca fumatul duce la asimilarea nicotinei, ceea ce e imposibil de vindecat cu metode psihologice. In plus, furnatorii dezvolta 0 dependenta psihologica de practica fumatului, majoritatea dintre ei declara ca fumeaza de placere sau pentru a se relaxa. Aceasta dependenta explica de ce multe interventii care pareau la inceput eficiente n-au putut avea decat efecte pe scurta durara. Statisticile arata astazi 0 scadere a numarului de fumatori adulti in raport cu perioada anterioara, dar 0 crestere a numarului copiilor §i adolescentilor care furneaza. Evans (1976) a dezvolrat un program de interventie foarte vast cu scopul de a preveni fumatul la aceste varste, El s-a bazat in principal pe doua perspective psiho-sociale. Interviurile realizate cu elevi de liceu i-au aratat ca acestia resimt 0 presiune sociala foarte mare de a fuma, chiar atunci cand cred in mesajele educationale potrivir carora fumatul este foarte periculos pentru sanatate. Exista trei surse ale presiunii sociale exercitate asupra adolescentilor §i copiilor: colegii, parintii §i mass-media. Recunoscand ca aparitia furnatului la copii poate fi mai mult 0 chestiune de influenta socials decat un deficit de educatie sanitara, Evans a decis sa aplice teoria Inva~arii sociale a lui Bandura, porrivit careia rnulte din comportamentele

J

..

~

j~

,,

MANUAL

DE

PSIHOLOGIE

SOCIAL~

APLICATA

L~_:G~I~A_:S~O~C~I~A~L~A:__:A~P~L~I~C~A~T~A~iN~D:_:O::..:M=E::..:N .; U L_S_A_N_A_T_A_T,-I_I_F_IZ_I_C_E I 4 psIBO~O

copiilor se dezvolta ca urmare aobservarii §i imitarii altora. Pentru a contrabaLansa influenta modelelor negative, e necesar ca adolesceo£ii§i cop iii sa fie expusi la modele din randul lor care nu furneaza, A doua perspectiva la care a tacut apelEvans a fost conceptul de inoculare a aritudinii al lui McGuire (1964). McGuire a aratat ca oamenii pot construi rezistente la schimbarea de atitudine intr-un mod analog inocularilor medicale. In medicine, inocularea se refera la aplicarea de doze mici diner-o boala in a§a fel incat organismul sa invete sa se apere irnporriva dozelor rnari. Expunand indivizii unor argumente slabe care le contrazic atitudinile, ei pot construi aparari irnpotriva argumentelor puternice. Ca atare, in interventia antitabac, se va proceda la expunerea la presiuni in favoarea furnatului. Integrand cele doua perspective, invaprea sociala §i inocularea, Evans a ararat subiectilor sai adolescenti filme cu adoiescenri care erau renrati sa fumeze in urma conracrului cu parintii, colegii sau mass media, dar care rezistau aces tor presiuni, Expunerea la presiunile sociale servea ca inoculare, iar expunerea la rezistenta in fata presiunii sociale ofere a modele pozitive. Combinarea acestor doi factori ar fi trebuit sa ajute adolescentii sa reziste la presiunile de a fuma pe care le inralneau in viata de z1'cu zi. Evans §i-a luat §i 0 alta rnasura de prevedere. EI nu numai ca a modelat rezistenta la presiunile sociale exercitate asupra adolescentilor, dar a evidentiat §i consecintele negative irnediate ale fumatului (cresterea concentratiei de agenti toxici, ca monoxidul de carbon, In corp). Accentuarea consecintelor imediate in dauna efecrelor de durara a avut la baza ideea ca adolescentii sunt orientati catre prezent, §i nu catre viitor, _' Evans §i colegii sai au luerat cu subiecti de 14 ani din cateva §coli, considerand ca aceasra este varsta la care cei mai multi adolescenti incep sa fumeze. Unele clase au prirnir rraramenrul complet care consta in: trei filme ce intasi§au presiunile sociale in favoarea fumatului; doua filme despre rezistenta in fasa presiunilor sociale; un film despre faptul ca fumatul cre§te concenrraria de monoxid de carbon din organism; multiple rnasuratori perrtru a

~ nivelul practicii fumatului In fiecare clasa. Filmele erau determllla .. ditiil d -. au fost date roate in aceeasi Z1. In con ISHe e comcurte §1nu . I s biectii primeau numai unele din componente e trata~ d 1 se Parare, "su experimental cornplet, iar in con d" . l~la e contro ~~w I 1 ~ mai nivelu1 fumatului la momentul fina . ma5ura nu b1 I Cercetatorii n-au avut incredere In rapoartele ver a e .a e . rilor in masurarea variabilei dependente. De aceea, subiecsub lec, d li ~ '1 li e arara un film In care se recoltau mostre e sa ~a ce erau SI or 1 s . I' d . . ~ trU li ate din punctul de vedere al conSlllutu ui e nrconna pen ana 1Z ~ • • 1 D f t restul bili cate rigarete fumeaza pe Zl paClentu . e ap," a se sta 1 1 :; di li a nu este deloc concludent, Intrud1t nu poate isnnge liltr~ cu sa IV. . de ti ~ fa ~ ~ fu eze el f atori §i cei ce sunt expusi la fumul e Slgara ara sa m AU~. Subiecri10r li se recoltau §i mostre de saliva, dar acesteau nu 1O§1§1. :; bili .. · te Faptul ca ei credeau ca se poate sta 11 cu preclZle erau ana 1iza . '. 11 , . ete fumeaza pe zi ii taceau sa declare sincer consumu or care Slgar ." b1 1 . 'Iehnica de a 'inrari acuratetea rapoartelor ver a e a e b aglC. .1-'. ta . fi'fi subieqilor tacandu-i sa creada ca raspunsun1e ~or po~ 1 ve~l l=a~e prin masuri obiective a fost introdusa in psihologia socials m
A
A

<

1971. Rezulcatele

programului

. la si . bazat pe invasarea SOClaa §1 pe lilO:

culare au fost satistacatOare. Evans §i colegii sai a~ constata~ c: dupa 10 saptiimani 18% din grupul de control lllcepuse~a sa fumeze, in timp ce in grupul experimental acest procenta) era numai de 10%. McAlister, Perry §i Maccoby (1979) au continuat .a~est proram rafinandu-l. Ei au pastrat ideea de inoculare §1 ideea de fnflu~nsa a modelelor, dar au tacut trei modifidiri fundamentale:. 1. Au folosic, in locul modelelor filmate, modele reale,adol~scenSI stirnati de colegii lor; 2. Au pus fiecare subiect sa anunte ~n fas: ·1 .. . I l' de a nu mai fuma. Psihologia sociala a aratat ca c asel lllten~la u .. .. . . oamenii se pot comporta in discordance cu atltudlmle lor pnv~te,

of

dar ca se cornporta in concordansa cu angajamen:el: lor pu~lt~e. 3. Au cerut subiectilor sa joace rolul celui care rezista la pres1U~ll= sociale in favoarea fumatului. Din teo ria Inva~arii soci~le. r.ezulta. ca jocul de rol ofera subieqilor posibilitatea de a achizitiona §1 a

Nisbett §i Kanouse (1969) au studiat felul in care fac cumparjituri indivizii norrnali din punct de vedere al greutiisii §i indivizii obezi. gradulln care mancarea este accesibila pentru individ. aceste forme de devianta fizica nu sunt privire In general ca erori ale persoanei handicapate.ii de mancare consumata . Ipoteza exrernalitatii a insistat asupra "prioritiisii indicelui mancare". In rnulre cercetari. Indivizii supraponderali §i mai a.tes cei obezi au format obiectul de interes al activitatilor medicale §i comerciale §i numai de curand au devenit obiect de investigare pentru psihologia sociala. Lireratura empiridi asupra ipotezei externalitii~ii consta in prirnul rand in experimente de laborator in care se cornpara comportamentul indivizilor normali cu cel al obezilor. acest rezulrar Pe parcursul acesrui subcapitol ne-arn ghidar dupa textul lui Dean Archer (1985). mai degraba decat la nevoia sornatica de hrana. Spre deosebire de indivizii cu greutate normala. QQ J . cel mai bun exemplu penrru acesre defecte fizice voiuntare este greuratea excesiva. migdalele erau fie cu coaja. §i-a fracturat coloana vertebrala §i s-a ales cu 0 paralizie).~ii§i este interpretat 'in sensul ca obezii raspund la accesibiliratea rnancarii mai cur and decat la nevoia interna de hrana. a avut un accident pe §osea. Cel mai cunoscut studiu asupra accesibilitatii mancarii esre cel realizat de Schachter §i Friedman in 1971. exista 0 relatie foarte sl~ba intre starea interna de foarne §i comportamentul alirnentar. In cele mai rnulte cazuri. Acest rezultat esre citat in sprijinul iporezei externalitii. boli. de mediu. " MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 4. cei asupra carora s-au aplicatprograme de genul celor descrise au incepur sa fumeze mai tarziu. Probabil. traume sau infirrnitati ce pot aparea odata cu varsta. Handicapul a fost ales. 'in ceea ce priveste obezii. Alte forme de devianta fizica sunr Intelese eel putin ca semivoluntare. Aceasra ipoteza sustine di la indivizii obezi. Intregul program a avut la baza ideea sensibilitatii crescute a obezilor la indicii externi. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII FIZICE exersa abilira~ile sociale necesare penrru a rezista presiunilor specifice. comportamentul alimentar se afla sub controlul unor indici externi. obezii au consumat mai multe migdale in conditia in care li s-au oferit migdale tara coaja. rnanca niste rnigdale. spre deosebire de cei norm ali. tendinta de a atribui infirmitatile fizice unor cauze exterioare. Stanley Schachter (1971) a condus un program vast de cercedri asupra diferentelor dintre indivizii normali §i indivizii obezi. Studiile s-au concentrat asupra aspectelor cauzale 4. faptul de a fi mancat recent n-a avut nici un efect asupra canritatii de hrana curnparata. Avem. fie tara coaja.5. cazul unui barbat care a condus beat. lndivizii obezi pot raspunde la simpla prezerita a rnancarii. §i nu (sau foarte putin) sub controlul indicilor somatici ce !.in de nivelul senzatiei de foame. Greutatea corporala ca fizica voluntara/ 0 forma de devianta Cea mai mare parte din literatura asupra handicapului fizic s-a concentrat asupra unor defecte fizice independence de vointa indivizilor . In astfel de instante. In functie de conditie. Pentru Schachter. obeziratea este privita ca 0 stare de 2 §i ontogenetice ale acestei conditii. devian!. de sandwich-uri etc. interactiunea cu persoana handicapata produce 'in indivizii normali un arnesrec srraniu de simpatie §i aversiune. Cei normali care nu mancasera de mai rnulta vrerne au curnparat mai multa mancare decilt cei normali care rnancasera recent.numarul de biscuiti mancati. Comparate cu grupurile de adoiescenti ce primesc 0 educatie sanitara norrnala. unor subiecti normali §i unora obezi li s-a oferit posibilitatea de a.efectele accidentelor genetice sau ale accidentelor de na§tere. Chiar dad persoana handicapata are oarecare culpabilitate 'in obtinerea infirrniratii (de pilda. variabila dependenta este un index al cantid!. In acest experiment. In astfel de studii. Ca atare.III'II!I 'II"'. In cazul obezilor. Dimporriva. De pilda.. Impactul acestor programe de influenta sociala este vizibil. §i nu dobandir independent de vointa persoanei. stigrnarul fizic al persoanei este rratat ca un simptorn al deficientei morale.a fizica.

dar cii ei g uteau fi mal u§or distrasi cand erau expusi unei srirnulari ext erne p . Un astfel de rezultat arata In mod limpede cii stereotipul persoanei obeze este negativ.. P~SI~~~~~~~~~~~ APLICATA IN DOMENlUL SANATATII ~ FIZICE _ indica faptul di migdalele au constituit un indice care a declansar comportamentul alimentar al obezilor numai atunci cand au fosr lipsire de coaja. La fel. Daca alte conditii fizice de deficienta Ii fac pe cei din jurul persoanei handicapate sa se sirnta tensionati. esre posibil ca obezii sa se fi ferit sa mearga la frigider pentru cii lucrul acesta facea evident pentru oricine faptul cii ei mananca foarte rnult. Sle Alte studii asupra obezilor au urmarit sa puna In evidenta factori intelectuali. este posibil ca obezii sa nu fi rnancat migdale ce trebuiau decojite pentru ca le-a fost teama cii cojile rezultate ar fi putut arara oricui. Ele pot fi corecte. Alte cornparatii inrre normali §i obezi au avut In vedere disponibilitatea de a depune efort pentru a obtine hrana. Indivizii obezi unt confruntati cu idealuri de Inra~i§are fizica de natura sa-i complexeze §i sa-i excluda. de exemplu. poate sa-i opreascii pe obezisa-si procure rnancare prin mijloace foarte vizibile. indolenti etc. obezii vor fi·mai inclinati decat indivizii normali sa aleaga furculita §i nu betisoare. subieqii trebuiau sa mearga pana la frigider). Indivizii obezi sunt foarte sensibili la orice aspect al cornportamenrului alimentar. extinzand-o la situatii ce nu presupun cornporramenr alimentar. Nisbett a gasit ca obezii consurna mai multe sandwich-uri decat indivizii normali cand sandwich-utile sunt direct accesibile (se afla pe rnasa. ele au identificat totusi anumite patternun perceptuale §i intelectuale specifice. Exista date care arata cii aparitia la matu~itate a obezitatii se asociaza cu un prognostic mai favorabil decat aparitia obezitatii In copilarie sau adolescenta. Schachter a avansat ipoteza ca. anchetele au evidentiat auro-evaluari negative ale obezilor. dar nu mai rnulte migdale ce trebuiau decojite. ce explora percep~iile copiilor asupra diferitelor handicapuri fizice. COP111 au dezvaluit mai rnulte prejudecati fasa de obezirare dedit fa~a de handicapuri fizice grave. In experimenrul cu migdalele. Probabil ca 0 consecinta a atitudinilor profund nefavorabile fasa de obezitate.~) a constatat cii obezii auperforrnante mal bune decat indivizii cu reutate norrnala In sarcini ca corectarea unor §palturi. exista rnulte cercetari care at~stii cii obezii sunt victime ale prejudecarilor §i ale discriminarii. t irelevante. Aceasra cercetare sustrne. In afara cercerarilor asupra aspectelor clinice sau etiologice ale Ingra§arii sau slabirii. Nisbett (1972) a raportat un experiment In care unor subiecti normali sau obezi Ii s-a oferit ocazia sa rnanance niste sandwich-uri. pnn urmare. Cautarea predictorilor succesului In programele de slabire nu a dat In general. Retinerea aceasta. intr-un restaurant chinezesc. mass media s-a ararat tot mai nefavorabila In descrierile asupra obezilor. In experimentul lui Nisbett cu sandwich-urile. D~ pilda.. rezultate. fotog~~?ile 1nrati§and copii obezi au fost cel mai putin preferate. Ipoteza bazata pe efort a fost foiosira §i pentru a interpreta studiul in care obezii au consumat mai multe migdale rara coaja. Cercetarile nu au indicat trasaturi de personah~ tate specifice obezilor. care joaciiun rol important In viata indivizilor stigrnatizati.r MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA HOLOGIA SOCIAL~ 4.. obezitatea este In mod freevent privira ca voluntarii. a stigmatului ca problematic pentru interactiune. R~di~ (~~7. De pilda. In ultimele patru decenii. dar consurna mai putin dedit indivizii normali cand sandwich-urile se afla intr-un frigider.cat de multe mig dale au consumat ei. ~ Ipotezele bazate pe externalitate §i pe efort pun In evidenta variabile psihologice §i trasaturi individuale. In fasa subiectilor). Fa~a de alre handicapuri fizice. precu~ §i variabile ce pot srirnula riispunsuri pozitive In progr~ele de ple~dere de greutate. numai In ceea ce priveste obezitatea acest discon- "" . ca auro-indusa. perceptuali sau de personalitate. Aceasta diferenta a' fost interpretata In termenii externalira~ii (hrana din frigider este un indice mai purin salient) §i al efortului (pentru a obtine sandwich-uri suplimentare. Explicatia bazata pe faptul cii indivizii obezi irnt incurcati ~ In astfel de situatii l§i are originea 1ntr-o concepse 51 . ipoteza ex e:nalitii~ii obezilor. Intr-un studiu celebru apartinand lui Richardson (1971). dar la fel de corecra poate fi §i 0 inrerpretare mai interpersonala §i mai sociala a acestor rezultate. la oarecare distanta de subiect. Aceasra ipoteza pare sa reflecte concepria populara despre oamenii grasi ca lenesi.

Ca atare. in Statele Unite s-au dezvoltat organizatii " ce militau pentru impartasirea experieritelor intre obezi §i pentru urmarea regimurilor alimentare . National Association to Aid Fat Americans (NAAFA). in cea de-a doua conditie. spre deosebire de organizatiile ce-si propun sa-i ajute pe obezi sa slabeasca. in functie de conditie. obezii sunt tratati de catre norrnali ca fiind roti la fel: deficienti din punct de . In mod limpede. interesele §i stilul de via~a. cii e constienta cii trebuie sa slabeasca. ferneia se referea la problemele pe care le are cu glanda tiroida (disfunctiile acesteia pot duee la obezitate). de trei feluri de informatie biografica. personalitatea. prejudecatile fa~a de obezi sunt larg rasandite §i apar foarte devreme in copilarie. de fapt. la perceptia cii obezitatea este un tip de devianta. Fotografia femeii obeze a fost insotita. in Statele Unite. Obezitatea este vazura ca necesirand 0 explicatie sau 0 scuza. Spune ca incearca sa ~ina regim alimenrar. ca §i de imaginea de sine a obezilor. putem deduce ca obezul poate resimti 0 puternica presiune sociala de aconstrui explicatii pentru conditia lui stigrnatizata.' Studiile realizate asupra persoanelor obeze in afara Iaboratorului sunt putine. Cand se men~ionau disfunctia tiroidei sau regimul alimentar. la fotografia ferneii obeze se adauga inforrnatia ca ea urrneaza un regim alimentar care a ajutat-o deja sa slabeasca §apte kilograme. Dupa 1980. ele au aceeasi conceptie despre obezitate ca indezirabila social.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 4. cautand sa contracareze discrirninarea la caresunt supusi acestia. in conditia a treia se rnentiona 0 inforrnarie care nu avea nici 0 legatura cu starea fizica a femeii: facuse de curand 0 scurta vizita in Belgia. Multe din aceste organizatii s-au dezvoltat in directii clinice §i rerapeutice §i §i-au propus eliminarea obezita~ii prin programe individuale (self-help) §i prin sprijinul membrilor grupului. in fine. tot a§a cum depind de culoarea pielii. dicta nu are succes. . ca si copiii. sustine cii persoanele obeze pot fi frumoase §i ca. Incii din anti '60. Desi nu se bazeazape metodele rraditionale de inrerventie. Femeia obeza a fost apreciata rnai negativ cand obezitatea ei nu a fost explicata in nici un fel. 'in cele mai multe cazuri. In ambele cazuri. adulrii.Aceasta organizatie a adoptat 0 eu rotul alta strategie pentru a defini situatia obezilor. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN DOMENIUL SANATATII FIZICE fort se manifestii prin blamarea obezilor pentru stare a lor. Acestea sunt modalitati de a arata celorlalti cii ea vede lucrurile a§a cum trebuie vazute. Ea este prima care face aluzie la greutatea ei. dar ele au o alta orientare de cat cele realizate 'in laborator. femeia obeza era perceputa rnai pozitiv.ile dintre obezi §i normali §i pentru experientele psiho-scciale ale obezilor. cii Jncearcii sa respecte normele". Atunci cand li se ofera :ansa sa-§i exprime preferintele §i antipatiile.Llneori persoana supraponderala resimte obligatia de a sparge gheata. Intr-un srudiu experimental asupra formarii impresiei. Astfel de studii s-au interesat in mod deosebit de natura interacriunilor dintre normali §i obezi. exprirna atitudini profund negative fa~a de formele corporale obeze. 0 astfel de presiune a iesit la iveala in interviurile realizate de Millman (1980) cu persoane obeze: . In ciuda imenselor diferente in eeea ce priveste inteligenta. Ele subscriu. In prima conditie. Dejong (1980) a cerut unor subiecti (de sex feminin) sa apreeieze fie 0 femeie obeza. Aceste organizatii privesc obezitatea ca pe 0 condi~ie rnedicala (0 starece presupune interventia medicilor) caracterizata prin dependenta de hrana. NAAFA crede ca dreprurile unei persoane n-ar trebui sa depinda de greutatea corporala. Ele analizeaza obeziratea ca un caz interesant de devianta.cea mai cunoscuta dintre aeestea este Weight Watchers. 0 astfel de miscare este. deficients din punctul de vedere al sanata~ii §i putand fi indreptata prin eforturile indivizilor afectati. Ei imparta§esc 0 conditie fizicii ce este deosebit de stigmatizara §i de vizibila. explicatiile pareau sa contracareze atribuirile obisnuite nefavorabile cu privire la caracterul individului supraponderal. au aparut miscari sociale ce sustin interesele obezilor. fie 0 femeie norrnala ca greutate dupa 0 forografie §i dupa anumite inforrnatii biografice. NAAFA considera cii obezii au in comun "eariera de a fi gras". Aceasra abordare diferii de abordarile clinice §i etiologice rin aceea cii examineaza consecintele obezitatii pentru interactiu. Explicatiile pentru obezitare marcau perceptiile subiectilor asupra femeilor din forografie. NAAFA.

. Conceptul de medicina comportamentaEi. ca un prograrn de tratament ce presupune un efort intens va fi mai eficient in atingerea scopului terapeutic decat un program implicand rninimum de efort. di punct de veder m fiziol ogree nu sunt pre a clare e .ii. Abordarea preventiva amplifica responsabilitatea individuala in adopt area pattern-urilor de comportament sanatoaSe §i a unui stil de via~a lipsir de riscuri.~ ajuta pe oarnem sa ia decizia de a-si schimba u e vv .e.6. Chiar daca .or de a rrata boala spre prevenirea bolilor prin comportamente adecvate auto-impuse.. exercitii fizice regulate.. PSIHOLOGIA MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA v SOCIALA. 0 nate sa-l ajute pe obe Z1. dar rolul altor speciali§ti (printre care §i psihologii sociali) s-a extins. . Ca atare.ogul social Irving Janis. VI" depinde de incurajarea auro-dezval Ulf11 §l. rea e atitu me si pentru sc hiim b area comportamen:s a. ~ sau cel put'rstare lOtenSlOnata olD tiber sa depunem efort in vederea aringerii unui scop produce 0 ne psihologidi de a justifica efortul. Odatii cu aparitia medicinei comportamental. . §i.. ~~per:enslUne. Mentinerea unei greutati ideale Multi indivizi cred asrazi ca au bl corporals. ..' cepe pnn a cere inforrnatie confidentiala despre problem simte perso "I v v a ce cu inseleger:~j~~rel:tur: cu ~rpul ei).:l ~~::. dandu-le sfaturi in privin1_Sa prevenirii §i controlului bolilor. Rezultii. sunt in.tatea exista in societatea conte::puo::u~t~~u a ev~ra~ cu numero§l fact . Danny Axsom aratat ca subieqii care au ales liber sa de sHibire presupunand efort au pierdut men~inut mai mult rirnp 0 greutate §i Joel Cooper (1983) au participe tntr-un program mai multe kilograme §i au sdizura decat cei ce nu-si mule efort. in . ~ aceasta prrvinta. multi oameni continua sa desta§oare comportamente auto-destructive. 1~>Z"" vor . deci. v.. . d . I . ce necesita efort sus~inut.. cre§te motiva~ia de a atinge scopuI §i dine cre§te expectansa d scopul va fi atins.aamta~ d . Dimpotriva. Medicii pot interveni asupra celor bolnavi cronici. oamenii d nu-si schimba comportamentul nici atunci dnd au cuno§tin~a de factorii de rise. racur doua reco UUld~' . A'ceasta teone face predicti:sla ca a a 1ege A V' • . asupra celor accidentati §i chiar asupra celor sanato§i. regirn alimentar §i Psihol. v' abordare la problema obe. vla~a pentru a-si salva sanatatea. E 1 a facut iporeza C x '. dadusera liber acorduI ori nu depusesera v ( • A • fost In'~rnja\i .itiide 0 rniscare generala 'in domeniul. cum am men1_Sionat eja.. :. . Teona disonantei a fo st §l ea Imp l'lCad in interventiile desti. S g re. di pr~ eme cu greutatea lor a unn mtre acestia d obezi.itii~~lS §lv~o ~gll.~V1Z1 gasesc ca e foarte dificil sa an e comportamentale necesare . di . Justificarea dezvoldi 0 ativoie tu pozitiva fa~a de scop.." .:~~e. rolul medicilor n-a scazut. os se aSOClaza terol diab t I O~ldense. or d ezv~ urn intirne §i penibile. V' v dezvru~~~e:. ~ ~ POt fad schimb v '1 . 2.ar~tan cu~ pot fi facuti indiviV ca slabitul e un proces neplacut. de la solicitarea medicil.onfo~ma sfaturilcr psihoterapeutului ".. 0 strategic potrivita va fi aceea de a admite 4. d e accept area un . se cu surp usu~ l~r ~e greutate §i au fost priviti cu in ele e ura raportat mal . a ~ .e ':~~in~:~~: a~ "De re~inutH Din nefericire. Intr-o serie de studii J . sal au aplicat aceasta zii obezi sa se conformeze .~ii nu trebuie sa-i implicam pe clienti tntr-un tratarnent ce pune accentul pe facilitate. niveluri inalte de coles~. . cat §1 ~catre medici ca 0 e . A • deficilenSl. Astiizi se considera ca §apte din cele zece principale cauze ale mor~ii lnainte de batrane~ea lnaintata pot fi diminuate semnificativ prin schimbarea comportamentelor nesanaroase. ead~nps: oterapeut. au . in proiectarea unui program de pierdere a greut3. inteleasa atilt did omu in ~ e e 1"\e .:--4 A vedere fizic. m~nv "' psihorerapeutilor care stil 1 d . APLICATA iN DOMENlUL SANATkpr FIZICE APLICATA.. buna masura ' moraL ~ De§l dovezile eriologice x si .. se refera tocmai la inducerea acestor schimbari Noua abordare este 'insot. in ciuda con§tientizarii consecin~elor negative asupra sanatii~ii. Dar.. Tocmai 'in aceasta privin1_Saontribu~ia psihologilor c . care este esentiala pentala . tarzru pierderi zilnice m greutate. e : ~n ClU a constuntei problemelor de sanatate ce aparea datonta obezitatii multi indi . aparut'in anii '80.. obezi. 'ingrijirii sanarat.I serm-vo untara. .pozitia de a-i . raspunde la dezvaluiri tru schimba d '. ~ obezicarea este ~ d stra d a. care pers uasrva. analizand procesul de com .

veri fi In masura: • sa descrieti subiectele tipice aplicariilor psihologiei sociale In organizatii. siva. Nimic nu e mai puternic dec/it idee careia i-a venit vremea.4. conform reoriei conrrolului.1.4. MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA sociali poare deveni foarre irnportanta.2. Explicari.2.3. . De ce studiem organizaria? 5. Subiecte tipice de psihologie sociala aplicata In organizatii 5. Victor Hugo 0 • 4. Paradigma conducerii bazata pe principii 5.1. • sa identificati lirnirele teoriilor privind conducerea.3.4.5. Care este conrribuna lui Irving] anis In aplicarea psihologiei sociale In domeniul sanatii~ii fizice? 4. 4. starea de sanatate fizica §i rnentala a batranilor institutionalizari 4.3. Discutati aplica!iile teoriei disonantei cognitive In mentinerea greutatii ideale. • sa recunoasteti sursele puterii In organizatii. 4.? • Raspundeti pentru dvs. Analizari ipoteza externalirarii vs. CORALIA SULEA Universitatea de Vest Timisoara 5. Aplicatii ale puterii §i influentei sociale In organizatii 5.3. Paradigrne principale In management: de la relatii umane la resurse umane la conducerea bazata pe principii 5.• sa analizati impacrul fiecarei directii de studiu pentru psihologia organizationala. Intrucat psihologii sociali au cornpetenta In domenii ca influenta sociala §i comunicarea persua.. Multe din aplicatiile psiholo.3. Paradigma rnanagementuluisriintific 5. Paradigma relatiilor umane 5.3. fumatul. giei sociale In domeniul sanatii~ii irnplica intervenrii menite sa schimbe comportamente daunatoare pentru sanatate. iporeza accesibilitatii In explicarea obezitii~ii. Cuprins 5. consumul de alcool In exces consurnul de alirnente In exces etc. unei proasre igiene dentale. Objective de invii~are Studiind acest capitol.2. Paradigma resurselor umane 5. la intrebarile: Ce obiceiuri alimentare avefi? Fumafi? Cate arepe zi /acefi exerciii« /izic? Cite are dormifi pe zi? Cate are muncifi pe zi? Intrebari de autoevaluare Psihologia sociala aplicata in domeniul organizational CORlNA rUN.. Explicati mecanismele psihologice care stau la baza comportamenrelor subiectilor dupa privarea senzoriala.4. ' Teme de reflectie • Care sunt comportarnenrele autodistrucrive In familia dvs..1.3. ei pot oferi sugestii care sa-i ajute pe oameni sa fad schimbarilcomportamentale propuse de medici. Influenta inter-organizationala 97 .. ca mentinere.1.

Un club de alpinisti organizat sa escaladeze varfurile himalayerfe nu are grija de cei ce dorm pe srrazi 'in Nepal. scris de Delia Virga in volumul coordonar de Bogathy. 2. dar pentru 0 perioada considerabila de timp. urrneaza sa le fie evaluata perjormanJ(1 in munca3. Dar probabil d nici unul din subiectele anterioare nu a starnit atilt interes precum problematica leadersbipului4. (2004). fiind definita prin sarcina ei. Concise Oxford. un subiect inreresant devine raperrul succes vs. 2007). spune Peter Drucker (1999). De ce studiem organizatia? Societates actuala a devenit 0 societate a organizesiilor deoarece cele mai multe. Legatura dintre putere §i tactici de influenta 5. asupra purtarii razboaielor. 1999). QQ .4.J MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. neproducriv sau ineficient (Pitariu §i Virga. eel mai autorizat dictionar englez.. 2. Pregatirea profesionala: formare li dezvoltare.2. nu a vorbit de organizarii pana dupa eel de-Al Doilea Razboi Mondial.4. Deoarece majoritatea oamenilor I§i perrec. oricar de mare ar fi saracia acestora. aspectele organiza~ionale sunt cruciale pentru studii §i pentru practica.0 orchestra sirnfonica nu incearca sa vindece bolnavii. Tipuri de putere §i modele ale puterii 5. tribunalele. nemaifiind tolerat un surplus de personal nejustificat.:\.3. in perioada 1990-1995 (apud Sadava §i 1 ° Vezicapitolul 4.4. intluenta social a. 2 Vezi capitolul 6. ~ Desi e 0 creatie umaria. biserica. cu atilt mai mult sa fie acceptata de cornunitatea erudita. e§ec. nu cuprindea acest terrnen in intelesul sau actual nici 'in editia din 1950!. Z.2. Manual de psihologia muncii §i organiza!ionala. dad nu chiar reate sarcinile sociale sunt indeplinite de catre organizatii. Conducerea organizatiilor.. oricat de evident pare acest aspect astazi. rimp de 40 de ani. Dupa ce angajatii au fost alesi. Subiecte tipice de psihologie sociala aplicata in organiza!ii Una din cele rnai vechi aplicatii ale psihologiei in organizatii este selecJiade personall prin teste psihometrice. Odata antrenari. Z. intreprinderea. dar nu incearca sa cante Beethoven.1. Societatea. §i eficienta numai dad se concentreaza asupra acestei unice sarcini. Manual de psihologia muncii §i organizationalii. puterea socials. Manual de psihologia muncii §i organizationala. Z. armata. 5. in SUA sau oriunde altundeva in Iume. scris de Delia Virga in volumul coordonat de Bogathy. De exemplu. Iasi: Editura Polirorn. Totusi. familia sunt. Manual de psihologia muncii §i organizarionala. (2004). asupra convertirii pacatosilor §i salvarii sufletelor. interviuri. educati penrru a fi eficientil Transformarile la nivel organizational au impus adoptarea unor stiluri manageriale noi care sunt rnult mai centrate pe profit §i productivitate. jumatate sau chiar mai rnult din perioada In care sunt In stare de veghe la rnunca. organizatiile jer" (Drucker. In diverse organizatii. Spitalul are grija de bolnavi. (2004). comunitatea. urrneaza trainingul de dezvoltare a abilitaJilor lor". PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA IN DOMENJUL ORGANIZATIONAL 5. Scoala se concentreaza asupra predarii §i inva~arii. Z. Ia§i: Editura Polirom. Iasi: Editura Polirom. poate nu pentru totdeauna. asupra producerii §i vanzarii de bunuri §i servicii. scris de Catalina Zaborila In volumul coordonat de Bogathy. 3 Vezi capitolul 7. organizatia este destinata sa reziste. Influenta intra-organizationala 5. ea interpreteaza muzica. chiar cinzeci de ani ca noua realirate sa fie perceputa. nimeni 'in Europa. Interesul pentru in~elegerea leadershipului nu este nici surprinzator ruci nou.4. Stilul de influen~a al managerilor Cuvinte cheie: principalele paradigme 'in management.4. asupra cercerarii §i prevenirii 5.i. 4 Vezicapitolul 14.1. . APLICATA 5.2. tactici de influenta degenerarii cardiace §i a bolilor circulatorii. organizatie este intotdeauna specializat. scris de Ramona Palos in volumul coordonat de Bogathy. A fost nevoie de treizeci. Recrutare li seleqie. Aprecierea performantelor.. Aparitia organizaJiei a fost 0 schimbare de paradigrna deoarece contrazicea ceea ce filozofii §i sociologii piatt a fi realitatea. Asrfel. Iasi: Editura Polirorn. asupra rezolvarii conflictelor. probe de [ucru. (2004). caracteristicile §i comportamentele unui bun lider §i cum oameniipot fi pregariti. Asociatia Cardiologilor Americani.

ology. Psihologia organizationala a fost mufra vreme 0 continuare fireasca a psihologiei sociale. d echipa Ii roiul ei in performanJa organizaJionalJ5. Paradigme principale in management: de la relatii umane la resurse umane §i la conducerea bazata pe principii Fondator §i presedinte al Covey Leadership Centre. Iasi: Editura Polirom. scris de Catalina Zaborilii In volumul coordonat de Bogathy. lumea muncii. nala.ai r la preluarea apare cel pu~in In urrnatoarele directii (dupa Zlate. psihologice. (2004). de asemenea. Sunt multe discipline care 0 fae: sociologia. In acest fel. In ultima vreme a d§tigat tot mai rnult teren un subiect neglijat de psihologia sociala conternporana. Kurt Lewin §i docroranzii sai. subiective In funqionarea grupurilor.ile regretatului profesor Mielu Zlate furnizeaza numeroase lucran argumente In favoarea acestei idei. psihologia organizationala chiar daca nu neglijeaza rolul acestor relatii. pe cand psihologia sociala accentueaza rolul relatiilor informale. 5. Preocuparea societatiinoastre pentru lideri poate fi observata §i prin numarul de articole din reviste §i ziare foarte populare cu referire la liderii din industrie §i politica. Multe din aceste car~i ce descriu lideri-cheie sau manageri de corporatii au devenit best-seller-uri. 1954. dar extrern de bine valorificat de psihologia organizationala: dinamica grupurilor mici.._ Din fericire. a putut fi aplicat In domeniul vietii reale. psihologia organizationala nu s-a limitat niciodata 1966. se centreaza. Dupa ce decenii psihologii organizationali s-au focalizat pe stresul organizational §i alte minusuri. §i nici la simpla lor adaptare la mediile organizasi?nale. PS~I~H~~~~~==~~~ OLOGIA SOCIALA. Z. care are rnai ales 0 finalirare descriptiv-explicativ-interpretativa. sa stabileasca disrinctiile §i similaritatile dintre celedoua arii ale psihologiei. filozofia. In introducere subliniam ideea ca acest curs doreste...340 car~i autobiografice sau biografii ale unor personalita~i importance din business sau politica. In timp ce psihologia socials se centreaza cu precadere pe studiul grupurilor mici. la randul lcr.~ APLICATA. ceea ce dernonstrasera In laborator. Universitarii sunt.' 1972. interesati sa studieze leadershipul. Tannenbaum. Michael Argyle. ~~1 donatade Pierre De Visscher §i Adrian Neculau (2001). APLICATA. Social Psychology of Work Organisation. IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL __ McCreary.\ MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. rnediile organizationale Ii erau cele mai accesibile. S. psihologia orgariizationala are prin excelenta 0 finalitate arneliorativa. The Social Psychologyof Industry. de exemplu: individ §i grup In organizatie. dar §i calitatea oieiii de mundi. tratatele de psihologie socials. In speranta reechilibrarii balan~ei dintre rnunca §i familie. A. administrative care furnizeaza cadrul legal-juridic de existenta al organiza~iilor. iar pe de alta parte. de pilda. istoria §i psihologia. precum §l . oficiale. includ robleme care depa§esc cu mult sfera propriu-zisa a psihologiei p ciale fiind de fapt teme devenite dasice In psihologia organizatioso I. 1997) au fost public ate 2. 3. mult chiar. organizatiile fiind chiar definite ca grupuri mari. A. pe de 0 parte. Manual de psihologia muncii §i organizarionala. 5. Difeten~a dintre psihologia organizationala §i cea socials . . . C Brown.624 caqi avand in titlu cuvintele lider sau manager. Atunci cand psihologia socials a incercat "sa iasa" din cadrul ingust §i artificial allaboratorului. Comportementul in grup ta tom! de munca. pe relatiile §i structurile formale. The ~ocial Psych. 5 problemelor descoperite In laboratoarele de psihol~aie sociala. 2004): 1. structuri forma e §~ informale In organizatii. sa arate cum psihologii sociali §i cei organizationali impartasesc aceleasi idei §i cum cercerarile lor asupra leadershipului se afla In beneficiul ambelor discipline.leadership §i decizii participative etc. . In general. erea de texte de baza referitoare la Dinamica grupurzlor coor. lumea grupurilor de rnunca. 2. acum a venit vremea discutiilor In centrul carora se afla nu doar satisfaqi« in mundi. iar In aceeasi perioada au fost publicare 592.. Institutului pentru conducerea bazara pe principii §i fondator al al if Vezi capitolul 13.3.of Work. fapt demonstrat chiar de titlurile lucrarilor publicate: J. . spre deosebire de psihologia socials. antropologia. psihologia organizationala se orienteaza spre studiul grupurilor mari.

Acelasi model de ac?~ne s-a Detat~i la Fabrica Mahwah a lui Ford (New Jersey). 182. §i in mul~e altele. .1. grevele si distrugerea proprietatii companiei erau declansate ca reactie l~ cresterea dezurnanizarii naturii muncii. 1980. NEYOIE Fizica I econornica METAFORA Oameni priviti ca stomacuri Inirna PARADIGMA Autoritatea stiinti- dupa Covey. a petrecut §i a luerat cinci luni la 0 linie de asamblare auto.aeriseasca" mintea cu ceilalti muncitori din jur. din cauza muncu m 10ratar de plictisitoare. A1C1oarnerep :s . Singurele modalitati de a scapa de acest chin erau fie sa se declare bolnav. Aceasta schema surprinde. furtunle. stilul sau fiind 6 Work in America: Report of special Task Force to the Secretory of Health. de exernplu sa "lupte" in fabrica. A~est fapt a fost A ~ A demonstrat foarte dar §i cu multii. A§a s-a intamplat §i In relatia dintre teoriile §i metodele psihologiei sociale aplicare In domeniul organiza~ional: s-a derulat Intr-o continuitare intrerupta interesant de permanentul conflict inrre producrivitatea §i umanizarea muncii. 5. absenteismul ajunsese la cote de neimaginat. a exist at 0 criza 'in manageautanta. In ultimii 25 de ani peste 500 de aurori. . prin care se protest~ c ~ de ritmul liniei de fabricatie §i de rnunca asemenea unui l~a l~ 'b t In rnulte aspecte aceasta greva a fost. PRINCIPIU Corectitudine fid Relatiile umane (Autoritatea binevoitoare) Resursele umane Sociala I afectiva Bunatate Folosirea ~i dezvoltarea talentului Sens Psihologlca Min~i Spirit .morcovul §i ba~ul". reprezentand cele rnai bune §coli de gandire in domeniul managementului. atilt de plictisitoare cii s-au apucat sa fumeze marijuana. folosind cele mai moderne capacitati de produc~ie. .. c onditii productivitatea ~. June 16. OlOGIA 5.19. Ea s-a angajat intr-o productie purercoroan ". Mass. iar oarnenii furau pentru a-si alina traiul §i suferintele. Stephen R. Paradigma managementului ~tiin!ific Presupunerea despre natura umaria asociata acestei paradigme este cea a omttltti economic. fi nii considerau fabrica drept un "cimitir". Aceastii criza a fost mai pronuntara in industria ~e automobile.3. au validat paradigm a condu. I?es1gur. Covey. prototipul industriei americane. analiza celopatru paradigme fundament ale de management. : cerii bazate pe principii. Printre cele.zdruncinata" de 0 greva dura. Runcie. chiar dad banuim ca nu a fost aceasta intentia autorului. Patru paradigme de management. Cambridge..' . Lucrul 'intr-o fabrica auto este 0 experienta foarre impersonala.6 . :s ulamerican. 2001. ea deschide 0 zona complet noua de in~elegere §i cunoasrere. absenteismul agresrv. descoperind "pe propria piele" ca repetarea la nesfarsit a acelorasi operatii §i plicriseala obositoare devin aproape insuportabile. In toate aceste cazuri. rul in care inchiderea fabricii devenise unica solutie. forSa ~e eve~lment~le de la n Fabrica Lordstown (Ohio) considerata a fi diarnantul Lor d S tow . ceea ce s-a §1 In ram plat in 19807.3. §i evolutia conceprelor §i aplicatiiior din domeniul psihologiei sociale In domeniul organizational. Managerul care opereaza pe baza acestei presupuneri manuiesre . la sfar§itul anilor '70 care a durat pana la incem::u~ anilor '90. rAsa cum s-a recunoscut. John F. 5.. Covey propune in cartea sa. A ~ I Tabel. Lordstown nu a fost un caz izolat. paradigm a propusa de Stephen R. MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA IN DOMENIUL ~ ORGANIZATIONAL___ revistei Exeaaiue Excelence. 4" . 1973. PSIH~~~~~~~~~ SOCIALA. respectrv sa .*. nrc au tomatizatii .~ Marile realizari inseamna despartiri de vechile moduri de gandire. APLlCATA. rationale 'insa. universitar §i cercetaror. era ca munC1. Desigur ca in aceste §i calitatea s-au deteriorat pana la punc. ~-a descoperit d fluctua~ia ridicata. 0 revo ta ro 0 . p. fie sa gaseascii altceva de facut. Etica liderttltti eficient sau conducerea bazatc'i pe principii.. avand ca rezulrar 0 uria§a diferenta in ce privesre perforrnantele. de fapt.1. Cand paradigrna se schirnba. dar a fost .ton~ sa-§i . Education 7 and Weil/are.lntreaga persoana Spirituala Conduce rea bazata pe principii . m~~ obisnuite mijloace intrebuintate. impotriva managementului concentrat pe tehnologie . ei" General Motors . p. Wall Street Journal. MIT Press. sa faca ceva irnpotriva ei.

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL:j_ APLICATA 5. In sfaqit. oarnenii sunt acum morivati de recompensele intrinseci pe care le obtin din munca insii§i (Yankilovich. In al treilea cadran este putina 8 dorinsa §i pentru productivirate. expertilor sai. In cadranul 2. el In mod traditional a fost neglijat in favoarea productiviratii. §i pentru umanizarea muncii.3. de aici. 2003).1. ~ Puternica AI doilea cad ran Primul cad ran " Taylor Siabii _-----------+---------_ Hayo Argyris Likert Has/ow HcGregor Herzberg '[Intires umanizirii puternice. sa practice diverse sporruri In echipe. Surghiunita ca un factor secundar. gradul de umanizare este mai puternic). desigur intrutotul natural ca aceste noi valori s-au ciocnit cu munca repetitiva care era in cre§tere §i locurile de rnunca autoritare. muncitor §i patron. In cel mai bun caz. umanizarea muncii nu a fost niciodata integrata in teoriile productivitatii (Ionescu. Managementul §tiinSific a impus cercetarile. a§a cum este ea reflecrata in studii de teoreticienii de varf ai managementului american. Avansarea §i c~tigul material nu mai sunt de rnulr timp fortele motivatoare ~a cum erau odata. 197 4). In fig. A fost geniul lui Henry Ford de a vedea cum acestea pot fi aplicate §i implementate la linia moderna de asamblare.~ . 5. 1980). Conflietul inrre producrivitate §i umanizarea muneii dupa.sabotaj §i vandalism (Runcie. Ionescu §i Negrusa (2003) Desigur ca prima mare concentrare sau focalizare a teoriei managementului american a fost reprezentata de "Managementul §tiin~ific" al lui F.1.1. de asemenea. . valorile americane au suferit 0 rapida schimbare. a prevedea Business Week. oamenii se intorceau catre bautura. Axa orizontala indica gradul sau rnasura de accentuare a urnanizarii muncii (cu cat suntern mai la dreapta.157. in toate privinteie.1979 p. profesorul Gh. dar slaba In privinta producriviratii. a existat rotusi 0 schimbare ill caliratea muncitorilor §i in gandirea lor.1. Ionescu (2003) modeleaza perceptia relatiei dintre umanizare §i productivitate. rnuncitorii americani au devenit tot mai nesatisfacuri de munca lor. In alpatrulea cadran este 0 orientare puternica pe urn anizarea muncii. PSIHOLOGIA SOCIAL~. §i 1:n cele ale patronilor (Taylor.' In primul cadran este 0 puternica directionare pe ambele axe: umanizarea muncii §i cresrerea productivitatii. In al doilea cadran este 0 orient are puternica pe 0 productivitate ridicata §i un mai slab accent pe umanizarea muncii. iar. Tindrea unei productivita. 1981 apud Ionescu §1 Negrusa. droguri. prerutindeni In ani '708. amuncii AI treilea cadran AI patrulea cadran Siabii Figura 5. pentru a descoperi cele mai bune metode §i mijloace de indeplinire §i executie a lor (Taylor. cu arat suntem mai sus pe axa). Potrivit lui Daniel Yankilovich. cu mulr timp in urrna. Desi factorii esentiali.ii superioare '\. Incercand sa introduca managementul §tiinSific. June 4. privind: studiul miscarilor.W Taylor. nr. munca istovitoare §i repetarea in aceeasi rnasura a acelorasi operatii la nesfarsit. descompunerea muncii In elementele componente §i masurarea timpului necesar pentru fiecare cornponenta.1. APLlCATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL I vorbeasca. §i prin alte activitii~i. §i In randurile muncitorilor. Au rezultat patru cadrane. prezentat In Fig. rara \ lnA . 1974). 5. Potrivit unui studiu efectuat de Centrul de Cercetari al Universitatii Michigan.. au ramas neschimbati. Taylor a crezut d prosperitatea maxima poate fi atinsa de ambii actori. Gh. prin maximizarea producrivitatii muncii §i. Cu toate ca umanizarea muncii trebuie sa fie un obiectiv de baza al managementului modern.3. a pledar §i promovat ideea unei revolutii menrale. Este. Cand aceste lucruri nu funcrionau. 2003). iar axa verricala indica accentuarea productivitatii (cu cat productivitatea este mai mare.

salarii ridicate ~i alte recompense pentru salariati. U nul din conceptele cheie in aceasta abordare a fost ideea intersanjabilitatii muncii (Ionescu. In!elegem ca oarnenii au §i sentimente. In ultimii sai ani.: . Mayo a fost consilier in probleme industriale al guvernului britanic. Inainte de Taylor. Chris Argyris. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL /I. Reinhard Bendix a explicat circumsranrele care au condus la aceasta ideologie de management. Deoarece munca a fost standardizata §i rupta in unitati simple. Una din primele sale cercetiiri s-a desfasurar la 0 filatura din Philadelphia. Paradigma relatiilor umane Sunrern deci de acord cu totii. Taylor a demonstrat. cea mai cunoscura fiind investigarea. valoarea de baza pentru teoreticienii care i-au umiat lui Taylor.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 5. a raspuns de initierea §i coordonarea mai rnultor reme de cercerare. toti acestia influentand puternic teo ria §i practica manageriala. care accentua recompensele externe §i nu acordau multa atentie continutului muncii insa§i (Ionescu ~i Negrusa. cu teoria sisrernului managerial. apoi. Mayo a fost solicirat pentru a rezolva aceasra problema. deoarece orice sarcina specificii este user de indeplinit §i oricare muncitor poate fi in. in contrast cu 0 medie de 6 % in celelalte. cat §i starea de spirit s-au irnbunatatit. ci sa fie tratati ca individualirati discrete. . cu teoria sa privind relatiile umane. In acest post.. ci §i inimi. precum §i a sociologiei industriale. ca 0 turma. devenind.salarii mai rnari conduc infailibilla dezumanizarea muncii. Elton Mayo este considerat fondatorul Milcarii pentru RelaJii Umane. parte dintr-un intreg global. profesor de cercetare indusrriala la Graduate School of Business Administration. aceasta a fost capacitatea pe care Frederick Herzberg a numir-o "oameni intersanjabili care. este dar cii orientarea pentru 0 productivitate mai mare §i disponibilitatea de a recompensa rnuncitorii mai product~vi:cu . catre sarcini mai cornplexesi mai sofisticate. Aparitia sindicarului a condus managernentul sa ceara garantia auroriratii absolute ~i 0 mai mare obedienta. Elton Mayo §i invesrigatia Hawthorne Elton Mayo (1880-1949) s-a nascur in Australia. cu etica sa privind organizatia. Taylor a crezut caproblemele se pot rezolva prin determinarea muncitorilor sa fie capabili sa invete noi meserii sau calificiiri §i sa se deplaseze. precum §i de efectele pauzelor de odihna §i ale conditiilor de rnunca asupra acestora (Pugh ~i Hickson. Printre acestia trebuie amintiti Elton Mayo. ca oamenii nu sunt numai stomacuri.' de la compania Western Electric din Chicago. A introdus pauze de odihna §1 arfit productia. Oricare interpretare sau speculatie reoretica ar fi racuta. managementul a fost reprezentat de un "stiipan" peste rnuncitori intr-un fel de darwinism social. fac piese inrersanjabile la 0 linie de asamblare inrersanjabila" (Herzberg. munca devine una din sarcinile cele ~ai rutiniere §i fiecare muncitor esre repartizat sa execute 0 foarte sirnpla sarcina. adica fiinte sociale. invita la activism militant. 1963). Constient de problemele create prin cresterea gradului derutina al muncii. Taylor a accentuat cii muncitorii nu trebuie sa fie priviti la gramada. 1989).locuit cu altul. 5. iar atunci cand muncitorii au participat la stabilirea frecventei ~i duratei pauzei s-a inregis- " 1976). un de fluctuatia fortei de rnunca intr-una dintre sectii era de 250%. Putem adauga cii aceasta abordare a avut succes cu aprobarea tacita a sindicatelor. pe parcursul a cinci ani. de asemenea. dar §i-a petrecut cea mai mare parte a vietii sale active la Universitatea Harvard. in acord cu cele ale conternporanilor sai. procesul de alienare al rnuncirorilor ~i. totodata.! !. nu mai este 0 problema cine 0 face. in cele din urma. a atelierelor Hawthorne.de fapt. Presupunerea despre natura umaria asociata acestei paradigme este a omului socio-eco: nomtc. psihologi §i econornisti deoporriva.2. Interesele sale initiale. 2003). erau legate de oboseala. Cerinta managementului punea insa ~i problema unei mai bune judecati a unui rationamenr mai viguros §i a unor capacitati superioare.3. .. De fapt. 2003). accidence §i fluctuatia fortei de munca. respectiv Taylor cauta rnodalitatea §tiinsifica de a controla productia (Bendix. §i Rensis Likert. 1{\t. In procesul standardizarii deprinderilor. Cresterea productivitatii a fost..

De asemenea. tad pauze. Celelalte schimbari. rara stimulente. femeile intelegand ca cercetatorii urmaresc calitatea rezultarelor. au fost izolate §ase muncitoare. inainte de interventia lui Elton Mayo. cercetatorii au analizat un grup de rnuncirori aflat intr-un cadru real. APLlCATA. in plus. 'Iotusi. toata perioada experimentului cetare §i grupul dintre echipa de cerau crescut. de la compania Western Electric din Chicago desfasurata intre 1927-1933. s-a constatat d programul a dezvaluit prea putin despre conditiile reale din fabricii §i mult mai mult despre atitudinile angaja~ilor. Ce explicatie a oferit Elton Mayo? Cele §ase muncitoare au devenit un grup social cu asteprari §i standarde proprii. Ce au observat ancheratorii: semnificative celalalt au fost mentinute nu s-au constatat diferente ce '\ in realizarile celor doua echipe. PSIHOLOGIA SOCIALA. diferite momente. un grup de ingineri a realizat 0 ancheta legara de efectele iluminarii asupra muncitorilor §i a activitatii lor: au fost izolate doua grupuri de muncitori. §i nu a dificultatilor obiective din situatia dad. APLICATA. programul de lucru mai scurr §i gusrarile. de fapt. indiferent s-a intamplat cu lumina. rara gustiiri. rezultatele . ini~iale:saptamana de lucru de §ase zile. pe De fiecare data. valori §i norme relatii sociale care au conferit grupului 0 mare coeziune. Cu toate aces tea. nara~it conditia fizica §i psihica a muncitorilor activitatii. La sfar§itul primului an. La inceput. astfel. Aiei grupul de muncitori era limit at dec norma de productie care nu trebuia depi'i§id de nici un muncitor. iN DOMENlUL ORGANIZATIONAL trat un nou progres §i. Aceasta \. 5. etapa a devenit cunoscuta ca fiind . au intrat in conflict cu conducerea. In acest moment. Aici. Grupul era pe deplin integrat in propria sa strucrura sociala §i avea propriul cod de comporrare §i. In acest moment echipa de cercetare condusa de Elton Mayo a preluat investigatia. cu femeile. producSia a crescut la cel mai inalt nivel inregistrat. Pentru a observa efectele diferirelor modificari ale conditiilor de lucru asupra productiei §i starii de spirit. 1989). Nu trebuia muncit prea mult pentru cii aceasta ar fi insemnat inselaciune. de durata §i frecventa. In urrnatoarea erapa a experimentului. -. lnainte de introducerea acestora. au fost pauzele de odihn~.sala de conectare a bancii" (Pugh §i Hickson. starea de spirit s-a imbunatatit in In iirrnatoarea etapa a experimentului s-a revenit la conditiile toata fabric a. prin indepartarea de la conditiile obisnuite de mund. cu un total de48 de ore. Descoperirea majora a acestei etape a fost cii multe probleme de cooperare §i de organizare ale muncitorilor sunt rezultatul atitudinilor. sisternul de comunicare dintre cercetatori §i muneitori a fost extrem de eficace. §e£li de echipa au manifestat §i ei un interes individual fa~a de fiecare muncitoare in parte §i s-au ararat mandri de rezultatele grupului. fluctuatia fortei de rnunca in sectia respectiva a coborat sub media pe fabrica. In urma unor interviuri.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA. a clevenit dar ca schirnbarile impuse experimental nu pot explica modificarea majora. Rolurile stabilite formalin organizatie erau pre a putin luate in seama. dupa investigatiile la aceasta explicatie. Continua crestere a productiei a fost considerata un mister §i a declan§at 0 cercetare a conditiilor din intreaga fabrica. Atitudinea membrilor grupului fa~a de schema de stimulate financiara a companiei a fost de indiferenta. In timpul celor cinci ani ai experimentului s-au introdus diferite modificari §i s-au inregistrar introdus 0 continuu rezuitatele. Prima etapa a investigatiei este cunoscuta sub denumirea "Sala de testare a ansamblelor-releu". Studiul principal care a condus la aceasta modificare §i care a stat la baza unui mare nurnar de cercerari ulterioare a fost investigatia Hawthorne. Ezplicatia ini~iala pentru cele Intamplate peau mo~otonia Mayo a renuntat a fost ca pauzele de odihna au 'lmbudeoarece intreruulterioare. de mai multe feluri. De asemenea. pentru unul dintre ele conditiile de iluminare au fost variate. dupa fiecare rnodificare efectuatii. in total peste zece schimbari. s-a schema specials de plata in grup - anterior muncitoapentru gruintroduse In rele fusesera platite In cadrul unei scheme stimulative puri de peste 0 suta de persoane. prin inrensificarea cooperarii §i conditionarii reciproce au fost constituite practici informale. cercetarorii au petre cut mult timp discutandu-le comunicarea de rnuncitoare fiind deschisa. iar pentru constance. cre§terea continua a productiei. productia chiar a crescut in ambele grupuri.

inimile §i minrile lor. In timp ce organizarea forma a este com pus a din specializarea sarcinii §i un lant de co~anda tntr-o ordine ierarhica. 3. regruparilor sociale neofi. individul se poate adapta la acest conflict cu organizarea forrnala prin: 1. pentru a maximiza eficacitatea organiza~ionala forrnaia.nAs~ruc. de a-§i folosi talentele in mod creator §l c~. Studiul a dernonstrar importanta pentru individ a relatiilor sociale stabilite 'in procesul muncii. iar daca aceste principii sunt ideal aplicare. De ce este atat de importantacercetarea lui Elton Mayo? Acesta a generaliza: astfel ceea ces-a intamplat: satisfaqia in mtJnca se bazeaza. Ele sunt mai multpotrivite cu neooile copiilor din cultur« noastra (Argyris. nu proprieratile. cu nevoi §i dorinte puternice de . incepern sa privim oarnenii ca pe principala noastra resursa: nu capitalul. Srudiul a confirmat punctul de vedere conform caruia distrugerea valorilor traditionale ale socieratii poate fi contracarata In industrie prin crearea de situatii favorabile cooperarii spontane. 2001). folosim mai bine talentul. Managerii care opereaza pe baza acestei paradigrne vor vedea in oameni rezervele de talente §i capacirati Iatenre. reclamate sat! postulate ca dorinJe. Intrepersonalitatea matura §i organiza- Aceasta nepotrivire 5. Irnpactul investigatiei Hawthorne coordonata de Elton Mayo a fost imens atilt 'in rnanagemenrul practic. deoarece a dus la inrelegerea mai profunda a facrorului uman in procesul muncii. A Dar Argyris a fost cel care a descopent ca incongruenta intre personalitatea mat~ra §i ~rganiza~ia f?rmala ca rezult~t a1 slab~i 'd ti£ldiri a muncitorului cu cornpanra a dus la 0 slaba productiI en . care predispune la caderi psihologice: Toate acestecuracteristici stJntnepotrivite cu celeale unor jiinJe umane sanatoase. Paradigma resurselor umane A venit vremea sa In~elegem'ca oamenii au nu numai stomacuri §i inimi. cu cat munca este mai mecanizata (adica. Luata ca intreg.5. cu cat sunt mai maturi salariatii. El i-a confirmat lui Mayo idee a sa mai cuprinzatoare. conditiile fizice au un impact redus. 2. intr-a mare mastJra. pe tipartJl informal al comportnmentului social al grtJptJltJide lucr«. 1§i exercita un control minim asupra lumii muncii zilnice. sunt apreciati ca fiind pasivi. cu cat rnai precisa. coexista in reate organizatiile. cu cat mai jos merge . 1957). In cenrrul ace~tuia a stat descoperirea echipei "neoficiale" ca debuseu pentru aspiratiile muncitorilor. cu cat sunt inrrebuintate principiile liniei de asamblare). managerii incearca sa creeze un mediu in care oamenu l§l pot nv. Astfel. mai conturata §i logic rnai bine legara. A muncitOrii rrebuie sa lucreze lntr-un mediu unde: 1. Avand 0 In~elegere mai cuprinzatoare a naturii umane. pamenii sunt fiinte cognitive. este structura formals. Cu alre cuvinte. inreligenta §i imaginatia lor.a creste §i de a se dezvolta. l~ vitare (Ionescu §i Negrusa. 2003). P~S~I~~~~~~~~ SOCIALA HOLOGIA MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA APLICATA IN DOMENIUL ~ ORGANIZATIONAL___ constiruia 0 confirm are a importantei ciale 'in dererrninarea rezultatelor. la contributie toate talentele pentru in d ep li . In situaJiile ill care se instituie reguli de cooperareIi apar rezultate superioare datorita sentimentului importallJei activitaJii. 2. .icat si in mediile academice.managementul de cornanda (supravegherea) §i 4.3. ~. resursele. 4. cresre: 1. 'I irurea scopun or pune ~ organiza~iei (Covey. creativitatea. sociale §i psihologice. inevitabil. 3. ganditoare.3. 111 . dependen~i §i subordonati. Cu alre cuvinte. sunt convinsi sa perfeqioneze §i sa pre~uiasca folosirea frecventa a catorva calificari sau deprinderi superficiale §l 5. sunt evaluati ca avand 0 perspectiva de timp Ingustji. Cand oamenii sunt priviti ca fiinte economice. semnificatia investigatiei Hawthorne a fosr descoperirea exisreritei organizatiei neoficiale care §i aceasta este unanirn acceptar. §i anume ca a§a-numita "ipoteza a gloatei" privitoare la cornportamentul uman (conform careia fiecare individ 'i§i urrnaresre propriul interes rational ingust §i mediocru) era complet falsa. rea formals. ci §i rninti. ci oamenii. parasirea organiza~iei. consolidata.

ajusteaza mai puternic modelul exploatator §i creste cu cat managementul organizeazii. Primul este principiul relatiilor de sprijin prin care individul din organizatie se simte sprijinit de relatiile interpersonale §i interactivitatile din organizatie §i. Leadershipul grupudeoarece el poare lucra la cresterea ei. ~iilor §i a oamenilor pe principii. consultativ §i participativ (Likert. §i nici una rnixta. 1967). §tiin~a tara omenie. fie spre dezintegrare trugere. de asemenea. Ca 0 consecinta a studiilor sale asupra caracteristicilor functionale ale controlului managernenrului. Sa nu uirarn avertismentului pacate de moarte sunt: avere tara munca. Legile naturale bazate pe principii funqioneaza de cunoasrerea Singurullueru nealterat in timp sunt legile naturale. mintea umana (Covey. deterrnina evolutia §i stabilitare. PSIHOLOGIA MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~. IntrebuinSand unele mecanisme de aparare. rezultand In restrictionari ale productiei rezultate. nici chiar una functionala. Grupurile informale de rnunca sunt organizate pentru a perpetua acesre actiuni de adaptare individuale §i de a prevedea un feedback care sa intareasca aritudinile individuale. onestitatea §i increderea lor fie spre supraviesuire echitatea. Consider and acesre patru sisterne 'in functie de caracteristicile lor organizationale. autorirar binevoitor. Cauza pentru care participarea 0 grupului la management In concordan~a cu aceste trei principii rezulta intr-un moral ridicat §i productivitii~i sporite puternic sentiment produqiei. salariatii In§i§i stabilesc §i aspira la sarcini superioare de perforrnanta (Ionescu §i Negrusa. lui este in special important. El. Paradigma conducerii rale la nivelul dimensiunii neschimbate contemporana. 3. opririi §i incetinirii ale grupului. Ii sustine un sens de valoare §i importansa personala. ci este 0 srructura cornplexa in retea. a descoperit ca ambele aspecte. Al doilea este principiul deciziei In grup. Cand ne gandim la principii? De confruntiim cu probleme noastra pe care abordarile sau de supunerea obisnuite nu le pot noastra rezolva. politica tara principii! 112 113 . atunci cand ne indiferent fa~a de ele. Likert a ararat d sunt patru sisteme posibile. 2001). Intr-o structura suprapusa cu fiecare grup cu care se leaga. ele sunt inalui Mahatma Gandhi: Cele 7 ' lienabile (Covey. ajusteaza mai puternic modul participativ al grupului. 2003). Gradul in care oamenii accepts §i traiesc In armonie cu principiile de baza precum cinstea. bazata pe principii introduce aceea de a ne axa vietile. sau prin 4. cu subordonat). placere tara con§tiin~a. de asemenea. conducerea organizaobicei.4. Principiile Eficiensa noastra se bazeaza pe principii ascunse -legi umane care sunt la fel de reale 'precum este legea gravitatiei ele fac parte de la nivelul dimensiunii §i constiinta drep§i dis- nu au fost invent ate de noi sau de societatea din condiSia. Ce sunt principiile? Conducerea o noua paradigma. pe principii natu§i preeum §i la restriqionarea bazate 5. Al treilea principiu este cii. integritatea. APLICATA SOCIAL~ APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL 2. fizice. 2001). constituie faptul cii muncitorii au atitudini comunicarea este buna §i este un favorabile fa~a de superiorii. scad cu cat managernentul organizeaza. afaceri tara etica. Intr-o structura multipla §i suprapusa a grupului. el le-a numit: autorirar exploatator. ci este unul in care deciziile sullt elaborate §i luate de un grup. productivitatea §i moralul. cunoastere tara caracter. Acesta nu este modelul traditional de interactiune "om cu om" (adica superior.ndu-se pe scara ierarhica a corporatiei. tate a. religie tara sacrificiu.5. coborarea propriilor standarde de munca §i prinrr-un cornporramenr apatic §i dezinteresat. organizarea nu este 0 organizare de cornanda traditionala (ierarhica). d~ar§.3. '\. de loialitate fata de grup. Ca un rezultat. Likert a oferir un raspuns la intrebarile puse de Argyris. Sunt trei concepte de baza care sprijina sau evidentiaza sistemul de management bazat pe participarea grupului.

Definirea influentei irnplica rerrneni ca agent...::. apud Higgins. • directia 'incercarii de influenta (ascendent. tacticile de znjlttenta indica I tU. In ultimele doua decade teoria injlttentei interpersonale a fost licatii in cadrul organiza~ional pentru a in~elege comportamenap I" dif .-luale care determina ce tactici de influenta vor fi alese de catre .T. In timp ce injlttenta este descrisa c~ ~ind ~ompor:~e. §i cercerarile s-au centrat mai ales pe depistarea . descendent. Liderii sunt in pozitia de a influenta comportamentul mernbrilor §i de a-I face conform a§teptarilor lor.. Yuki (1994.Lac "1 exercita influenta cererilor agentului sau sarcrni or rnspre ~lllta A • influensei.ei. 1 oamenilor la locul de munca. (persoana care exercira influenta) §i tinta: persoana sau persoanele care receptioneaza influenta.::'.ri.l de jnfl ~ A mod specific diferite tipuri de comportamente e in uenta. Avand mai rnulra put ere.. 1959..:. 1998)..N. 1990.:. ~u un individ... opiniile. ti spre lideri 'insa ambele par~i detin strategn 1 ente e aogap~ . • obiectivulincerdrii de a influerita.. intr-un sens mai larg. apud Ward. Puterea este definira In terrnenii abiliratii unei persoane intr-o inreractiune pentru a influenta evenimentele In directia preferata de sine. Puterea este abilitatea potentials a .:::C~IA~L::. Anthony §l Gilmore. scopurile. nevoile §i/sau valorile unei persoane (P) ca §i consecinta a unei actiuni realizate de catre 0 alta persoana (0) (Peiro §i Melia. dif d . care induce schimbarea. Aplicatii ale puterii §i influentei sociale in organizatii Injlttenta conduce La 0 schimbare in comporrarnenrul.S::O. Cu cat capacitatea este mai mare (adica cu cat 0 persoana detine mai multa put ere). liderii influenteaza angajatii A ..0 rnai mare masura 'in cornparatie cu influen~a exercitata de lotr . apud Soetjipto. -r: ticile de influenta sunt deseori folosite pentru a cornuruca §l .=D~O:.. Procesele de influenta sunt import ante pentru a m~elege modul 'in care managerii 'i§i rnotiveaza angajatii §i ce poate influenta efortul suplimentar pe care 11depun angajatii.a~e influem. apud Peiro §i Melia 2003). cat §i angaja~ilor. d L • di lateral).:A~i:.:. Judge §i Ferris. 1999. • abilitatea celui care influen~eaza. rnodul in care managerii obtin suport de la colegi sau din partea alter actori organizasionali asupra carora nu au putere formals §i modul In care managerii l§i influen~eaz~ superiorii pentru a ob~ine suport §i resursele necesare (YukI §l A 4 Falbe. Puterea afecteaza influenta pe care 0 are opersoana asupra altora pentru d un comportament de influenta depinde de capacitatea sa de a realiza acest lucru. In timp ce puterea este capacitatea de a realiza ttn astfe! de comportament (Bass.:M:. 2003). apud Bennebroek Gravenhorst §i Boonstra.:I~A:.Exists 0 serie de factori contextuali §i iferente in 1: . influen~a. PSI_ 5.4." APLlCATA ~ . Dintr-o perspectiva incerpersonala.:. in ce situatie §i cat de ef1dente vor fi acestea.A:.tact1c~lor de influensa ce au succes §i sunt benefice atac organizatulor. apud Orford. m . 114 115 . In organizatii sunt analizate toate aceste trei direqii . In organizatii.:P~L::1 C=A. 2001). 2000.n= An general. Ace§t~ factori sunt reprezentati de (Falbe §i YukI. §i nu de altii (Orford.. puterea a fost considerara.:. Indivizii fo osesc strategu 1 ente tu de influen~a'.. cu atar mai influent va fi comportamentul sau. atirudinile.ui agent de a influenta 0 ~intii in cadrul unui context (French §i Raven. 1993. 1992.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. Puterea este diferitii de influenta 'in sensul In care injluenta este comportamentul care cauzeaza.:.. injluenJa managerial a se bazeaza pe exprirnarea puterii.. 1992). ca §i injluenpi sociala posentiala sau abilitatea de a-i influenra pe altii pentru a se cornporta in concordanta cu dorinrele noastre (Bouiding. modul'ln care se iau deciziile in organiza~ii. 1998).:A~· 5. 2001). dad strategiile §i politicile sunt implementate cu succes. care este definita ca fiind abilitatea de a afecta rezultatele satt indeplinirea tenor sarcini (Bras §i Burkhardt. 2003): • puterea relativa a par~iIor implicate In procesul influen~ei.EN=---lU_L_O_R_G_A_N_IZ_A_T_I_O_N_A_L H'::O~L:::O~G=. 1998) considera ca puterea este potentialul unui agent de a avea influenta asupra atitudinilor §i cornportarnentului unei ~inte.

• Bazele puterii celui care influenteaza §i capacitatea acestora ca organizatie §i colectie de indivizi. Benjamin.2. • Puterea inforrnationala. • Puterea referentului.este imporrant de luat 'in calcul puterea expertului la reprezentantii organizasiei sima. cre§te probabilitatea unei influente reusite (Greening §i Gray. Tipuri de putere §i modele ale puterii French §i Raven (1959. • Consistentacu valorile §1puncrele de vedere ale persoanei din pozitiile de decizie ale organizariei sima. Gates. Agentul influentei realizeaza §i 0 evaluare a surselor proprii de putere. Procesul influentei inter-organizationale depinde §i de evaluarea realizara asupra organizatiei sind care depinde de: scopu- rile §i valorile acesteia de a rezista. Acest tip de influenta depinde de modul in care este inseleasa put ere a pe care organizasia 0 are la dispozitie. Puterea de coercitie reprezinta capacitatea de a ameninta sau pedepsi pe cei care nu sunt cornplianti cu cerintele formulate. In continuare va fi prezentata. 5. • Congruenta cu valorile §i scopurile organizatiei sinta.1. 2003): • Congruenta cu normele §i valorile care se regasesc in mediul social al organizatiilor. Puterea referentului este influenta bazata pe identificarea timei cu arractia fata de. Organizasia trebuie sa i§i aleaga agenti ai influentei care sa reprezinte cu succes aceste surse. • Puterea legirirna. 1998) au identificat 6 surse ale puterii: • Puterea de coercitie. 1994. apud Augustine et al.. • Caracteristicile relevante ale organizatiei sinta §i ale membrilor acesteia. Sunt implicati 5 facrori cheie (apud Augustine. sau respectul faSa de cel care detine puterea. Daca obiectivele agentului de influenta. in absenta unei autoritati ierarhice. Oliver. Kaganoff §i Moini. • Puterea expertului. Se bazeaza pe credinta simei ca agentul are un drept legitim de a exercita influenta §i ca sinta are obligatia de a accepta aceasta influenta.2. indeplinesc unul sau mai multe din urmaroarele criterii. Bikson. • Atraqia pemru organizatia sind datorira eficientei acesreia. pe scurt. resursele acesteia. • Mediul in care organizatiile interactioneaza. Levy. La fel de importante sunt §i criteriile care trebuie indeplinite pentru un proces al influentei ce are succes. Daca sursa vrea sa foloseasca indivizi din organizasie care se bazeaza pe puterea expertului . Influenta depinde §i de relatia sursei de influenta cu sinta.4. influenta intre organizatii.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA Influenta organizationala are eel putin doua dimensiuni: intra-organizationala §i inter-organizationala. Ambele tipuri de putere depind de abilitatea agentului de a recompensa sau constrange sima. Puterea de recompensii se refera la capacitatea de a controla distribuirea recompenselor date sau oferite sintei. 2003): • Obiectivele organizatiei cu rolul de agent de influenta. • Puterea de recornpensa.4. iar apoi accentul va fi pus pe tacticile de influen\a prezente 'in cadrul unei orgaoizatii. Puterea legitima este definita ca fiind autoritatea care deriva din dreprul celui care de sine puterea sa solicite obedienta. adica ale organizariei. 5.1. 5.4. • Aspecte ale relatiei dintre organizatia care influenteaza §i organizatia sind. 1965 apud Orford. Daley. Influenta inter-organizationala Cercetatorii din domeniul influentei la nivel organizational au analizat §i modalirarea prin care organizatiile pot influenta altele. Puterea expertului este influenta bazata pe credinta tintei ca cel < 116 I 117 . Influenta intra-organizationala In cadrul acestui subcapitol vor fi analizate principalelemodele ale puterii §i tacticile de influenta folosite in cadrul organizatiei. 1991. capacitatea de a fi cornplianta. care se realizeaza §i 'in functie de obiectivele influentei.

insa. canrareste variate costuri §i beneficii ale bazelor puterii ce ii sunt disponibile. Modelul este preocupat §i de analiza factorilor care motiveaza tinta sa fie cornplianta sau sa fie rezistenra. agenrul isi : \ 118 119 . In acest mod. datorita puterii percepute a expertului. Purerea poate 6 'inseleasa atat ca §i condirie socials. Astfel cii puterea de recornpensa §i eea complezenJa. complianta poate 6 legatii de puterea coercitiva pe care angajatul 0 percepe la §ef. 0 situatie de conflict poate aparea cand §efu1 §i subordonarul nu sunt de acord cu referire la un anumit aspect. §i a un or abilid~i personale. la nivel latent. in timp ce alte privata. Astfel. coercitiva sunt asociate cu schirnbarii. Bruins (1999) propune 0 legatura Inrre tipurile de putere §i tipul de influenJa. puterea personala se refera la expertiza. Modelul propune ca alegerea de catre 0 persoana a unor mijloace de influenJa depinde in principal de resurselepe care aceasta le are disponibile (adica bazele purerii pe care persoana Ie poseda) §i rezisterq« anticipata din partea Jintei fa~a de care se realizeaza tentativa de influentare. dar in practica influentei folosesre 0 alta sursa. un §ef poate avea potentialul sa recomande 0 promovare sau sa nu acorde 0 marire de salariu. Pornind de la aceste idei. dar §i influentara de variabile personale §i situationale. purerea referentului §i carisma unei persoane . cunostintele lui de specialitate (puterea expertului). se poate constata ca aceasta cornplianta a subordonatilor poare aparea ca rezultat al resurselor de putere reale sau imaginate chiar dad acestea nu sunt concrer folosite prin tactici de intluenta.w:_ MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 5. sau cea legata de pozitie. Bass (apud Peiro §i Melia. cum a 6. de recornpensa. §i tactici de influenJa. APLICAT1\. Astfel d put em distinge un anumit tip de §i puterea informala. In literatura de specialitate se intalnesc mai multe modele deanaliza a purerii. Important de precizar este faptul cii a avea anurnite surse ale puterii depinde de un anumir context. PSIHOLOGIA SOCIAL1\. luand in considerate aceste tipuri de putere. pe de-alta parte.se bazeaza pe relevanra perceputa §i validitatea inforrnatie]. Inrr-o organizarie. care se refera 1a transpunerea in comportarnenr §i folosirea acestora intr-o situatie particulars. Modelul propus sustine ca decizia de a aplica 0 sursa disponibil a a puterii este una rationals. Modelul ofera 0 viziune dinarnica a purerii §i proceselor de influenta §i se cenrreaza in mod primar pe perspectiva §i morivatia agentului care influenteaza §i care face pregatiri pentru tentativele de influensa. Aceasta depinde de atribuirile pe care le face ~inta cu referire 1a cunostintele sau expertiza detinute de agent. care reprezinta reperroriul disponibil pentru eel care detine purerea. cele mai relevante fiind prezentate in continuare. coercitiva §i cea informasionala. Acest tip de putere include puterea Iegitima. Acest tip de putere . Literatura de specialirare dis tinge inrre surse (sau baze). d: exemplu. Sursele puterii §i folosirea acestora sunt influencate de variabile personale. pe de-o parte. Se refera. raportand aceasta legarura la tipul de schimbare care apare la nivelu1 sintei. chiar dad aceasta nu este exercitata direct. 1999) prin care este abordat studiul proceselor de influenta din punctul de vedere al agentului de influenta. Un angajat se poate "supune" influentei la nivel social. Pe de alta parte. sau cca care depinde de calitatile §i abilitasile personale. Ia pozitiile din ierarhia organizationala exisrenta care confera managementului abilirarea de a controla comportamentul altora §i de a schimba structura §i procesele organizationale. • modelul putere-interactiune al influentei interpersonale propus de Raven (apud Bruins. in principal. evaluand efectele posibile. induzand argumentele rationale. cu un nivel superficial a1 tipuri de putere conduc la 0 acceptare mecanismele prin care sunt exercitate ptlme formala. iN DOMENIUL ORGANIZA1IONAL care detine puterea poseda abilirati superioare. 2003) a realizat aceasta disrinctie §i considera ca puterea forma1aderiva din statutul formal al unei persoane §i irnplica autoritatea legirima de a folosi sanctiuni sau recompense. 1999) descrie agentul ca fiind 0 persoana care ia decizii in mod rational. persuasiune sau date concrete. • modelul actului de putere este propus de Kipnis (1976 apud Bruins. cat §i ca abilirate personals.adica include la sursele de purere bazate pe abilicati particulate. spresupune §i aici existenta unui proces rational: in primul rand agentul analizeaza motivele care pot sta tn spatele rezistentei sinrei §i apoi alege mijloacele de influenta. inainte de a apela la vreuna pentru a influenta tinta. Puterea informaJionala este influenta bazata pe fo1osirea potentialului resurselor inforrnationale.

este important sa analizarn rnodalitatea In care puterea rezulta efediv in tactid de influenla concrete. PSIHOLOGIA SOCIAL. schimbu/. intr-un anume context un manager poare apartine unui grup de manageri (ingroup) §i In acest caz un subordonat va fi perceput ca apartinsnd dintr-un alt grup.2:2. sa cedeze sau sa reziste tentativei de influenta: tehnicile puternice (de exemplu. Ejicienla unei tentative de influenta poare fi evaluata prin cele trei rezultate: angajament. echitatea §i reciprociratea (apud Koslovsky. Acest model prezice alegerea de catre 0 persoana a unei tactici de influenta doar in terrnenii soft (usor) vs hard (purernic). cunoscute ca fiind tactici de influenla. 1989. astfel incat putem considera d puterea pozitiei se bazeaza pe sursele hard ale puterii. apelurile inspirationale §i apelurile personale. 5. Exista 0 similaritate intre acest model §i eel allui Bass. In tipul soft de putere sunt induse: puterea expertului. eel al subalternilor (outgroup). • Persuasiunea rationala. plu.. In functie de perceperea Sintei influentei ca apartinand la ingroup sau outgroup. • modelul folosirii puterii esre conceput de Brains 0996. Schwartzwald & Ashuri. Astfel ca. categorie alaruri de care este indus §i schimbul. unele forme ale coalitiei §i schimbul. apud Soetjipto. convertita In influenta reala. Reprezinta disponibilitatea ~intei influentei (adica a angajatului) de a indeplini cererile §i sarcinile date de catre agentul influentei (ale liderului) peste asteptarile acestuia §i dincolo de termenii contractului de angajare. consultarea. nile) lasa ~intei mai pu~ina libertate decat 0 tactica soft (de exern. Tepper et al. 1998. Aceastii dimensiune se refera la cat de rnulta Iibertare anurnita tactica permite sintei sa decida. depune un efort minim §i nu 120 121 . Aici sunt induse presiunea. legitim area. 1994. Intr-o alta situatie. • Angajamentul 'apare cand ~inta este de acord la nivel intern cu 0 actiune sau decizie. Raven. 1999). perceptia acestora va depinde de caracteristicile contextuale ale situ asiei. Important de precizat este faptul ca granitele grupului sunt definite la nivel psihologic §i astfel. sarcinilor sunt congruente cu credintele §i valorile lor. Esre ~iatii aici ideea existentei unei legaturi inrre bazele puterii §i mijloacele de influenta. puterea transformara. 2001). Legarura dintre putere §i tactici de influenta Daca puterea este potentialul de a-i influenta pe altii. ralionalitatea. legitimitatea pozisiei. apud Bruins. iar puterea personala se bazeaza pe sursele soft. sa demonstreze un efort mai ridicat §i persistenta pentru a duce cu succes la bun sfaqit sarcina.Tacticile reprezinta.E PSIHOLOGIE SOCIAL. sanctiu.A APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATI exercita influenta in functie de particularitatile sintei. De asemenea. Acestea includ: asertivitatea. apud Yukl §i Falbe. vor fi folosite tacticile amintite mai sus. subalternii sai !acand parte aici din ingroup. recompensa personala §i irnpersonala. este enruziasrnata In legatura cu aceasta §i exists probabilitatea sa exercite initiativa. acest model propune d agen~ii care considers ~inta ca fiind un membru al outgroup-ului· vor folosi tactici mai puternice de cat agentii care considera ~inta ca fiind un membru al ingroup-ului. insa doar dad este folosit intr-un mod impersonal §i manipulativ. arnintit anterior. Acest lucru se poate produce pentru ca membrii percep ca ideile din spatele cererilor. Acest tip de rezultate depinde insa de abilitatea liderului de a dernonstra congruenta dintre sarcina sau cererea §i credintele §i valorile angajatilor. dar cu indiferenta." APLICATA 5. inforrnationala §i legitimitarea dependentei. iar in tipul hard de putere sunt induse coeteitia irnpersonala §i person ala. managerul poate face parte in mod direct din grupul de angajari subordonati in cazul realizarii unui proiect in echipa.4. Schwarzwald & Koslowsky (1998) au ararat d aceste surse ale puterii pot fi subsumate In doua structuri [atente: surse hard §i surse soft. Kipnis §i Schmidt (1985. tactica rationals). de fapt.. "gudu- rarea". 1992) au grupat tacticile de influenta in trei categorii: • Tactici hard: care implica folosirea autoritatii §i puterii pozitiei §i au tendinta de a fi folosite intr-un mod personal §i manipulativ. • Complianta se produce atunci cand ~inta indeplineste sarcina. • Tactici soft: sunt reprezentate de "gudurarea". apelurile personale Ii formarea de coalilii. complianta §i rezistenta (yukI. a referentului. 2001).

1. 1990. Se considera d aceste tactici sunt adecvate pentru a obtine angajamentul unui subordonat pentru a lucra la un nou proiect.j_ APLICATA iN DOMENIUL ORGANIZATIONA centrate pe identificarea acelor tactici de influen~a care au cea mai mare probabilitate de a conduce spre angajamentul organizational. apud Bennebroek Gravenhorst §i Boonstra. au fost identificate 9 tactici de influenta in organizatii cu anumite caracteristici §i directii specifice de aplicare cu succes a acestora. aspiratiile 1jintei sau prin cre~terea stimei de sine a 1jintei. . Descrierea principalelor tactici de influenta (apud Yiikl. • "Gudurarea" (engl. ~i are 0 probabilitate crescuta de avea ca ~i consecinta atingerea obiectivelor legate de sarcina. cat §ipentru angajati. Se recomanda folosirea acestei tactici cu alta eu care este cornpatibila.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA j. • Persuasiunea rafionala este folosita intr-o mai mare masura in direqie ascendenta. Se argumenteaza d aceasta raetid este folosita cu mai putin succes in sens ascendent deoarece complimentele §i flatarea sunt mai credibile atunci dnd statutul §i puterea agentului sunt mai rnari decat cele ale ~intei. Se argurnenteaza d acest lucru se intamphi pentru di persoana care foloseste tactica nu are baze ale puterii bine fundamentate §i. 1998) TACTICA Persuasiune rationala DEFINIRE Agentul foloseste argumente logice ~i dovezi concrete pentru a convinge tinta ca 0 propunere sau 0 cerere este viabila.. insa ii lipseste autoritatea de a asigura complianta celorlalti in legatura cu 0 cerere formala. De asemenea. regulamentul. activitati sau schirnbari pentru care sunt dorite suportul ~i asistenia tintei. acest efect fiind benefic atilt pentru organizatie. cum ar persuasiunea rationala sau apelurile inspirationale. Agentul realizeaza 0 cerere sau 0 propunere care sporesta entuziasmul pentru ca face apel la valorile. comportamentul prietenos sau de ajutorare pentru a asigura buna dispozitie a tintei sau pentru ca aceasta sa gandeasca favorabillnainte de a i se cere ceva. sau asa Tactici de coali~ie Tactici de legitimare Presiunea In continuare vor fi prezentate 0 serie de tipare relevance care prezinti'f eficienta diferitelor tactici de influenta in functie de sensuI acestora de aplicare (Yukl et al. asteptarile referitoare la rol.4. acest fapt conduce la cresterea eficientei. Apelurile inspiraiionaie sunt folosite mai degraba intr-o direqie descendents. Agentul face apel la sentimentele tintei atunci cand Ii cere ceva. Aceasta ractica poate fi folosita in combinatie cu orice alta tactica §i. • Consultarea este 0 tactica folosita mai mult in directie descendenta §i pe lateral. Aceasta tactica presupune ca Sa 124 125 . amenintari. bazele puterii legitime asupra unui §ef de a-l influenta). de loialitate ~i prietenie ale Apeluri tnsplrationale Consultarea "Gudurarea" Apeluri personale Schlrnbul Agentul ofera un schimb de favoruri. Agentul cauta participarea tintei In planificarea unei strategii. 1993. Agentul foloseste cerinta. Agentul este dispus sa modifice 0 propunere pentru a lua In considerare preocuparile ~i sugestiile tintei. Agentul cauta sa stabileasca legitimitatea unei cereri facand apel la autoritate sau ta dreptul de a realiza ace I lucru sau veriflcand dad este concordant cu politica. este 0 practica cornuna consultarea colegilor de pe acelasi palier ierarhic pentru diferite planuri §i sarcini. indica disponibilitatea de a intoarce serviciul mal tarziu sau pro mite 6 parte din beneficii dad tinta II ajuta sa indeplineasca sarcina. verlflcari frecvente reamintiri insistente pentru a influenta tinta sa procedeze cum doreste acesta. apud Bennebroek Gravenhorst §i Boonstra. de exemplu. descurajeaza folosirea alter tactici (un subordonat nu are. idealurile. Falbe §i Youn. Asrfel. deoarece un angajat deseori are nevoie ceara favoruri egalilor ierarhici. practicile sau traditiile organizationale. Aceasta tehnica este mai adecvata in situa~iile in care agentul are autoritatea sa planifice 0 sarcina sau un proiect insa se bazeaza pe ~intii sa-l ajute sa implernenteze. • Apelurile personale sunt mai degraba folosite in directie laterala. Tabel 5.2. Agentul cauta ajutorul altora pentru a convinge tinta sa fad ceva sau Ioloseste suportul altod ca motiv pentru a obtine acordul tintei.. Directiile pertinence de folosire a acestei tehnici sunt cele descendente §i laterale. de obicei. 1998).2. flatarea. Agentul foloseste lauda. Se considera d sunt mai eficiente in cadrul aceluiasi palier ierarhic. PSIHOLOGIA SOCIAL. • Schimbul. ingratiation) este folosita mai rnult in direqie descendenta §i in lateral.

ceea ce face redundant suporrul altora.a.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL . • Tacticile de coaliJie. un orar mai bun de lucru.). De asernenea. Eficienta tacticilordepinde. Sunt considerate a fi cele mai adecvate pentru cereri neobisnuite sau care au 0 legitimitate indoielnica. verificabila pentru 0 cerere.2..2. un nou produs sau sa ajute agentul influentei sa lnfluanteze al~i oameni pentru a sustine 0 schimbare sau 0 inovatie propusa. care este necunoscuta pentru tinra. obiective posibile ale influentei care implicii beneficii specifice. Autorii au autentificat §i un set de. sa I~i asume noi responsabilitati sau sa pregateasca 0 anurnita docurnentatie sau un raport. Guinan §i Sottolano (1995) a analizat relaSia dintre tacticile de in/luenJa. ine persoan. Studiul realizat de YukI. nu este in mod direct legat de serviciu. Schimbarea comporcamentutui De a obtine asiscenFa De a obtine suport Obiectivul este de a determina persoana sa aprobe In mod formal 0 propunere.caun favo.sa f. darsi de tipul de cerere pentru care sunt folo- site.4. Sunt folosite in directie ascendenra §i Iaterala. • 'Tacticile de legitimare. tangibile pentru agentul influentei sau organizasia. • Presiunea este folosita mai rnult In directie descendents.. colegii §i superiorii. sa 0 execute mai repede sau mai bine etc. Eficienta acestor tactici mai depinde §i de faza din procesul de influenra. un plan. gudurarea §i apelurile personale sunt mai degraba folosite in incercari iniriale de influenta. Obiectivul este de a determina persoana sa faca schimbari specifice In planurile de lucru sau In proceduri pentru 0 sarcina In care persoana este deja implicata (sa 0 faca In mod diferit. personal r . promovare) sau sa determ. obiectivele incercdrilor de influenJa §i diferenJele referitoare la direqie ale incercarilor de influensa realizate cu subordonatii. pe de-o parte. ceva ce tinta considera ca fiind dezi. Se argurnenreaza ca folosirea presiunii implies purerea coercitiva a unui agent care este mai mare in directie descendentii. rabil sau adecvat. de proprieratile intrinseci ale acestora. Obiectivul finalizarea rezolvarea sau sa faca este de a determina persoana sa ajute la unei sarcini.2. Se recornanda a fi folositii cu alte tactici compatibile. dar §idescendentii. Astfel: • Persuasiunea rationala. Aceasta ractica poate fi mai degraba folosira ca 0 continuare a procesului de influent a decat intr-o incercare de influenta ini~iala§i doar cand este justificata de importanta cererii. aplicate imediat dupa incercarea initials daca sinta a reactionar la prima incercare). consultarea sau apelurile personale). cum ar fi persuasiunea rationala sau legitimarea.~ 'in incercari ulterioare deinfluenta. Aceasta tactica este recornandata doar atunci cand exista 0 baza clara. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL agentul sa aiba ceva de oferit. Obiectivele influentei (apud YukI. 1995) Rezultatele studiului au relevat urrnatoarele aspecte: Alocarea ssrcinilor de §i iucru Obiectivul este acela de determina persoana sa Indeplineasca 0 rrouasarcina care este concordanta cu responsabilltatile lui profesionale. • care De a obtine personate beneficii I 126 127 . sa explice cum functioneaza ceva ceva pentru agentul influentei. • Schimbul §i legitimarea sunt mai degraba folosite . 0 sugestie. sa lucreze la un nou proiect. • Coalitiasi presiunea sunt mai degraba tactici folosite In ultima instanta. TabeIuI 5. Guinan Sottolano. sa faca mai mult dintr-un anumit lucru. se recornanda ca forme puternice ale presiunii sa nu fie folosite 'in cornbinatie cu tactici soft in care esre implicata increderea sau prietenia (gudurarea. Obiectivul este de a determina persoana sa furnizeze ceva care este in beneflciul agentului de influenta (0 marire de salariu. Aceste tactici sunt folosite inrr-o mai mare rnasura In directie laterala. De a ajuta agentul influentei la problemei.a. Sunt mai putin folosite in sens descendent pentru ca superiorii ierarhici au 0 putere substantial mai mare asupra subordonatilor. APLICATA 5.

desi anumite tactici au fost folosite mai degraba pentru anurnite obiective. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATI • Persuasiunea rationala este 0 tehnica folosira frecvent pentru toate cele 5 obiective . in sens descendent. 0 precizare irnporranta a autorilor a fost aceea ca. In eeea ee priveste ateasta tehnica. Incercarile de influenra cu subordonatii. de asemenea. • Schirnbul.sunt rnai des folosite pentru obtinerea de resurse. Rezultatele au fosr semnificative doar in directie descendenta.PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 5. Intre colegi consultarea a fost folosita pentru obtinerea de asistenrg §i suport pentru schirnbari. alocarea unei sarcini sau pentru obsinerea de asistenta. dar sarcinile de lucru §i cererile pentru asistenta au fosr cele mai comune obiecrive. consult area a fost mai des folosita pentru alocarea de sarcini. dar §i alocarea de sarcini. sunt eficiente doar pentru obtinerea benefieiilor personale. Incercarile de influentare a superiorilor de obicei s-au referit la cereri pentru aprobari. dar mai frecvent a fosfolosita pentru a obtine resurse. Rezultarele autorilor sunt consistente §i cu studiile anterioare care au ararat ca presiunea a fost cel mai des folosita penrru a schimba comportamentul unui subordonat §i capersuasiunea raJionala §i tacticile de coaliJie sunt folosite eel mai des pemru a obtine suport din partea colegilor §isuperiorilor in vederea realizarii unor schimbari majore in poiirici sau programe. • Tactici de 1egitimare. • Apelurile personale sunt folosite mai des pentru a obtine asisrenta sau beneficii personale. • Presiunea este tactica mai des folosita pentru a schimba cornportamenrul sintei sau alocarea de sarcini. suport sau beneficii personale. aprobari sau suporr. Obiectivele au fosr mai variate in relatia cu colegii. ractica a fost folosita mai des pentru a obtine asistenta §i suport pentru schimbari. In directie descendenra tactica a fost folosita pentru a obtine asistenta §i pentru a aloca sarcini de lucru. Tiparul de relatii dintre tactici §i obiective sugereaza idee a ca managerii variaza tacticile de influenra In functie de obiective. iar In directie ascendenta.MANUAL DE . Iar una dintre ideile principale desprinse din acest studiu este aceea ca majoritatea tacticilor pot fi folosite pentru orice obiectiv. • Consultarea a fost folosita pentru schimbarea comportarnentului. • Tactici de coalitie . Analiza acestora a evidentiar rezultate puterniee in directie descendenta d. relalia dintre obiective Ii tactici nu a lost una puternica. Rareori este folosita in sens ascendent. Srudiul releva cii managerii urrnaresc lucruri diferite in relasia cu subordonatii. • "Gudurarea" a fost mai des folosira pentru aloearea de sarcini sau pentru a obtine asistenta. Acesre tactici au fost. folosite pentru a obtine asistenta §i de a obtine suport pentru schimbari. Singurul obiectiv pentru care alegerea tacticilor a parut sa fie limitata a fost Incercarea de a obtine un beneficiu personal. Rezultatele au ararat ca trei tactici pot fi folosite cu succes pentru 0 varietate de obiectivediferite: Astfel. §i at unci doar pentru beneficiul personal. S-a evidentiat un tipar puternic in directie descendenta sau larerala. • Apelurile inspirationale sunt cel mai des folosite pentru alocarea de sarcini. resurse. consultarea §i apelu- 128 129 . colegi sau superiori. au presupus alocarea de sarcini sau schimbarea cornporramentului In sarcini aflate deja in derulare.nd au fost foiosire eel mai des pentru sehimbarea cornportamentului sintei sau aloearea de sareini. Este folosira mai des pentru a schimba cornportamermi] decat pentru a obtine suport. Rezultatele au fosr mai puternice in directie laterala. iar In directie ascendenta este folosita pentru obtinerea unui beneficiu personal. Cu superiorii. s-au evidentiar rezultate puternicein directie Iarerala un de tacrica a fost folosita rnai des pentru a obtine asistenta. In directie ascendenta tactica a fost folosita doar in incercarea de a obtine un beneficiu personal. de obicei. aprobari sau suport §i au fost evidensiate doar In directie larerala sau ascendenra. Cu subordonatii.

. ii srirnuleaza pe ceilalti sa acrioneze prin crearea §i comunicarea unei viziuni inspiratoare §i atragaroare (Bass. Stilul de leadership al sin tel poate fi mcerpretar ca un semnal al modului 'in care persoana respectiva relationeaza cu alte persoane.ai 1:nclinasi s~~e afolosi tactici de influenta rationala. Ansari §i Kapoor (1987. Rezulratele srudiului lor au relevat Eaptul c3. Aceasta influenta mai este posibila §i pentru ca ~inta are mai mulr control asupra rezultatelor. Cine folosesre una din aceste srrategii are mare probabilirare sale foloseascii §i pe celelaIte strategii din. o abordare interesanta esre §i aceea a analizei puterii percepure a departamenruiui dintr-o organizatie. 200:>0 au descoperit cii indivizii care er. in cadrul . Indivizii care sunt vazuti ca cate go ~ '. Aire incidente au aratar cumeonsultarea §i sehimbul pot fi eficiente 'in schimbarea comportamentului chiar dad aceste tactici au fort rareori folosite pentru acesre obiecrive. Studiul se centreaza pe tacticile ~e influe~~a folosite in sens ascendent.acticile de influenta §i pentru a exarruna daca alegerile managerilor legate de tacticile de influenta depind de stilul de leadership al sinrei lor. care arata forme scazute ale activitii~ii de leadership. Managerii 1:§ipot lua indicii despre ce tactica de influe~~a sa f~lo= seascii pentru sinta lor urrnarind modul in care aceasta mcearca s~ ii influenseze pe altii. Judge §i Ferris (2003) analizeaza care dintre cacticile de influenra sunt mai eficiente pentru obtinerea unor rezultate dezirabile La locul de rnunca.a un ~adru pentru studierea relatiei dintre tras~turile ~e pers~nalttate §1 t. Pfeffer (1992. Stilul de influenta al rnanagerilor Alegerea de catre manageri a unor ractici de influenta in sens ascendent poate depinde de stilul de leadership al §efului lor. 1985. cii derine mai rnulta putere. Vempati §i Krishnan (2000) asgumenteaza In srudiul lor ca rnotivaria. unei organizatii au rendinta de a folosi a ne centrale .MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA. departamentele non productive folosesc asertiviratea mai putin frecvent 1:ncornpararie cu departarnentele de productie. Rezulrarele acestui studiu au relevat urrnatoarele aspecte: • Indivizii care realizeaza comportamentele de "gudurare" §i care folosesc argumente logice {i date penrru a justifica cererile lor par a avea mai multe lanse de a avea succesin carierele lor decat indivizii care folosesc aceste tactici intr-o rnaniera mai scazuta.care folosesc rnotivatie inspirationala. apud Vempati §i ~rishnan. Bass (1999) descrie liderul rransformational ca personaiitarea capabila sa alinieze interesele organizatiei la cele ale membrilor ei.3. Higgins. Acesre tehnici coreleaza purernic cu evaluarile perforrnantelor pentru ca sunt mai direct influenrare de cornportamenrul angajatilor decat esre salariul sau prornovarile. apud Cable §l Judge. 5. apud Cable §i Judge. Liderul rranzactional orienteaza angajatii in directia atingerii scopurilor srabilite.4. 2003). prih clarificarea rolului acestora §i 1:nbaza solici- 130 131 .. de supervizoriilor) §i se centreaza pe doua extreme din punct de vedere al leadershipului: • liderii transforrnationaii . A 5. Studml lui Cable §l Judge (2003) folosesre modelul Big 5 pentru a furniz. Studiul exarnineaza modul in care tacticile de influensa ale managerilor sunt legate de stilurile de leadership ale tintelor lor (in acest caz. Rezultatele srudiului de rnai sus releva §i faptul cii strategiile hard sunt In mod sernnificativ legate unelede ce1elalte. ceea ce releva ideea ca oamenii care fac parte din departamente percepute ca fiind puternice se simt ei In§i§i mai puternici. perso ~ asertivitatea ca §l 0 strategie de inrluenta m mod frecvent.2. §i rnai dispusi sa foloseasca g~d~rarea. cele mai scazute nivele de acrivirate fiind Inralnite la liderii laiseez-faire. atunci cand ~mta era part1c~pativa. Aceste doua tactici coreleaza cel mai puternic cu rezulrarele profesionale. controlul sau adaprabilitatea unui angajat sunt in modprimar determinate de puterea pereeputa a departamentului dintr-o organizaiie. PSIBOLOGIA SOCIAL'\' APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL rile inspirationale pot fi foarte eficiente pentru a obtine suport §i resurse pentru noi programe §i proiecte chiar dad aceste tactici au fost rareori foLosite pentru acest obiectiv. aceeasi rie cu 0 frecventa mai ridicata. at~nci c~nd~int~ era autoritara (studiu Insa cu multe limite). 2000) aargumen tat ca angajarul care are are un acces mai crescut la resursesi inforrnatii poate avea un avantaj mai mare §i se simte mai purernic. • liderii rranzactionali.au m.

coalitia sau tacticile de legitimare. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL . Rezulratele srudiului arata ca managerii cu scoruri mari La extraversie au 0 probabilitate crescuta de a adopta tacrici de influen~a ascendenra care implied apelurile inspirationale §i gudurare. iar managerii cu scoruri inalre pe dimensiunea constiinciozita~ii coreleaza cu folosirea tacticilor rationale. /'. Influenta manifestara are §anse mari sa rezulte in forma angajamentului atunci cand tacticile folosite sunt reprezentate de consult are §i apeluri inspirationale. le capteaza respecrul §i consideratia. Liderii care percep 0 relatie de calitate inalt~ au tendinta de a folosi apelurile inspirarionale §i tacticileeeco~suitare. stimuleaza inrelectual. Cand se incearca influentarea liderilor rransforrnationali. pe de alta parte. Analiza subiectelor tipice de psihologie sociala aplicata in organizatii este evidentiara prin abordarea comparativa dintre psihologia socials §i cea organizationala. a relatiilor umane. apud Zaborila. Liderul transformational inspira.acestea pot fi forme ale apelurilor inspirationale. asociata cu folosirea de carre Iideri a tacticilor de schimb §i presiunea.deschiderea spre experienta este coreiata cu folosirea tacticilor rationale. aceste ractici fiind §i asociate cu suporrul oferit. 132 133 . Pe de alta parte. dad managerul sau supervizorul doreste ca subordonatul sa arate angajament organizational §i cornportament profesional extra-rol (cum ar fi acerdarea de suport altor angajati) . 1999. Iar folosirea acestor tactici conduce la formarea de ditre angajati a unei perceptii pozitive asupra relatiei. . Robbins. tarilor imp use de sarcini.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 5. §i acest lucru se intarnpla pentru d managerii care au 0 perceptie pozitiva va fi mai probabil sa ofere suport material §i non material subordonatilor §i acest lucru merge mai departe de fi§a postului. Managerii care au incercat sa influenteze. acestea fiind percepute mai provocatoare sau mai interesante. . oferirea de oportunitati pentru comunicarea sugestiilor §i exprimarea preocuparilor §i oportunitatea de participate la decizii . Managerii cu scoruri lnalce pe dimensiunea stabilitate ernotionala au tendinta de a folosi racticile rationale §i mai putin apelurile inspirationale. cre§te probabilitatea folosirii tacticilor care pun accent pe schimb. Cunoasterea bazelor puterii. rezultatele studiului lui Soetjipto (2001) analizeaza modul in care perceptia liderilor asupra calitatii relatiei dintre lider §i subordonat influenteaza alegerea tacticilor de influenta.agreabiliratea cu 0 probabilitate scazuta de a folosi tacticile de schirnb. Scorurile inalte pe dimensiunea agreabilitate coreleaza cu 0 probabilitate scazuta de a folosi legitimarea §i presiunea. indivizii au 0 probabilitate mai mare sa foloseasca consult area §i apelurile inspirationale. Rezultatele arata ca: . at unci simt d sunt de incredere. legitimare §i presiunea directs.aces tea sunt forme ale consultarii. Angajatii care simt d primesc suport de la manager se simt luati in considerare.liderii inspirationali au fost mai degraba inclinaSi spre a folosi g~durarea. a resurselor umane §i a conducerii bazate pe principii. . Irnplicatiile practice ale acestei cercetari releva faptul ca. dad mai iau §i parte la luarea deciziilor.managerul are nevoie sa formeze 0 perceptie de o cali tate crescuta referiroare la relatia sa cu subordonarii.. atat . Cand indivizii incearca sa influenteze liderii laissez-faire. In aplicarea strategiilor de influenta sunt irnportanti atilt factorii contextuali. Acest [ucru se explica §i prin faptul d aceste tactici pot influenra modul in care sarcinile sunt percepute §i interpret ate de catre angajati. apelurile personale §i schimbul. 1998. "De retinut" Principalele paradigme in management includ pe cea a managementului §tiinSific. 2004). cat §i diferentele individuale in aplicarea strategiilor de influenta. Percep~ia unei relatii slab calitative este. Formele de suport pot fi reprezentate de: stirnularea intereselor subordonatilor §i incurajare .. legitimarea sau presiunea.stabilitatea ernotionala este corelata cu gudurarea. chiar prin insa§i natura tacticilor.constiinciozitatea cu 0 probabilitatecrescutii de a folosi apelurile inspirationale §i probabilitace scazuta de a folosi tacticile de schimb. . §i. aceste aspecte sporind angajamentul membrilor (Bass.

cat §i ale colegilor. nala. Care sunr caracteristicile principalelor tactici de influenta §i In ce sens au 0 eficienta mai mare? Psihologia sociala aplicata in educa~ie ~TEFAN BONCU Vniversitatea "AI. 6. Clasa §colara ca grup Omogenitate §i eterogenitate In alcatuirea clasei Cooperare §i competitie Identitate sociala §i stima de sine Atribuirea succesului §i eseculuiscolar 134 135 . . Care sunt aspectele cheie ale principalelor paradigme din . considerand cii agentul influenrei este 0 firma de resurse umane. iar organizatia t. • sa discutati avantajele §i dezavantajele omogenitatii §1 eterogenitatii In clasa. • sa prezentati srudiile deconfirmare cornportamentala §i mecanismele psihologice implicite.intei. veti fi In rnasura: • sa explicati legarura dintre psihologia educationala §i cea sociala. Monteil. 1.2.M.3. dar poate e bine sa Jim doar considerati dotali . • sa enurnerati caracteristicile clasei ca grup primar. Modelele de analiza a puterii reieva faptul cii un agent poate "cantjiri" variate costuri §i beneficii ale bazelor puterii ce ii sunt dispon]. 6. 6.1. bile. • sa dezvoltari conceptele identitate sociala §i stima de sine. Cercetarile au relevar §i faptul cii eficienta racticilor de influenta depindede sensul In care sunt aplicate. pun and accent pe gradul de libertate pe care agenrul 0 permite t.5. Cuprins 6. Imeligenla! E bine Ii mai sa Ji dotat cu ea.2. management? 5.4. Cuza" Iasi 6. 1997 Obiective de Invii~are Studiindacest capitol.3. Intrebari de auto-evaluare 5. J. Care sunt diferentele §i asernanarile dintre cele trei modele ale puterii? 5.1. superiorilor sau subordona~ilor ofera indicii importance in aplicarea eficienta atacticilor de .intii este 0 firma de IT.. • sa prezentati disputa cu privire la avanrajele pe care le ofera practicile educative competitive §i cooperative. 6.I MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA a celor proprii. Teme de reflectie • Analizati posibilele procese de influenra inter-organizan-.intei sau modul in care un agent alege tactici de influenta in terrneni de soft sau hard. analizeaza resursele pe care le are disponibile §i anticipeaza rezis_ tensa potentiala a t.

PSIHOlOGIA SOCIAL~ APlICATA IN EDUCATIE 6.r MANUAL DE PSIHOlOGIE SOCIAlA APLICATA 6. Foarte purine din cercetarile pe care levom evoca au avut drepr punet de plecare problemele educatiei . Status socio-economic §i reu§idi §colara Cuvinte-cheie: educatia ca proces social. Mentionam ca interactiunea nu este nicidecum identica in diferitele contexte §colar. asadar. cooperare §i cornpetitie in clasa. in rnulte cazuri. fiind compuse din sub-situatii. teo ria atribuirii. Acesrea sunt lipsite de omogenitate. In aceasra prezentare nu ne propunem analize eoneeptuale amanun~ite. Psihologii au distins asa-numitele "segmente de activitate". omogenitate §i eterogenitate in class. in bun a masura. caci se perpetueaza de-a lungul catorva ani (in multe cazuri. Clasa de elevi este. aplicatiile in §coala ale studiilor lui Muzafer Sherif.Sta scris in cel mai cunoscur tratat american de psihologie sociala . Efecrele expectantelor profesorului 6. Clasa §colara ca grup Odata eu dezvolrarea cercetarilor din domeniul dinamieii grupurilor. 1998). plecand de la ideea ca. elevii raman irnpreuna ciclul primar §i cel gimnazial. Srudiile de psihologie sociala au pus In evidenta importanta uria§a a clirnatului afecriv din grupul informal pentru participarea elevilor In §coala.1. psihologia educatiei a descris dinamicile psihice ale individului angajat in activitatea de inva~are.ca fenomenele psiho-sociale. scopuri §i standarde de cornporramenr §i In care contactele interpersonale freevente sunt posibile): ~I 137 . un grup foarte important pentru orice copil. 461). 1991). educatia este un proces social. 0 imensainfluenta asupra . de la cognitie §i inva~are.mernbrilor sai. ~a cum este inteles acesta de dinamicienii de grup (grupul primar este un grup ai carui membri au aceleasi valori. p. niei deserieri aprofundate ori evaluari ale unor experimente. In mod tradi~ional. diferite dupa comportamentele pe care Ie impun elevilor §i profesorilor. 6. grupul mediaza relatia elev-profesor. . De altfel. Totu§i. caracterizate de 0 structura specifics de aqiune §i de un mediu fizic In care se desta§oara activitatea (Weinstein.7. Desi scopul §colarizarii 11consrituie progresul individual. Clasa poseda toate caracteristicile grupului primar.studiul lui Rosenthal §i Jacobson asupra efeetelor expecrariilor profesorului esre una din acestea. precurn §i eficienta inreractiunii dintre elevi pentru proeesul de Inva~are: Dad §coala traditionala a avut 0 atitudine reticenra. in anii '50. Ele hotarase. ci 0 treeere in revisra a problemelor educatiei din punetul de vedere al psihologiei soeiale. cum vorn vedea. §i ehiar a deseurajat eooperarea intre elevi. de§i ea s-a dovedit deosebit de utila pentru travaliul psihologilor soeiali. Evident.6. la leadership §i interactiune de grup §i conceptele acestei §tiin~e. numai rareori elevul 1nva~a singur. continutul proeesului de inva~amant §i influen~eaza motivatia elevilor de a se instrui. 1968. in psihologia procesului edueativ a incepur sa fie abandonata ideea ca interactiunea profesor-elev este singura interactiune cu impact asupra progresului cognitiv al elevilor. Psihologia sociala §colara are in vedere in principal studiul interactiunii sociale intre profesor §i elevi sau intre elevi (Neculau §i Boncu. unii autori inc1ud In definitia grupului-clasa interactiunea profesor-elev. scoala ca organizatis.Este foarte evident . de la rol §i personalitate la rnotivatie §i nivel de aspiratie sunt foarte adecvate pentru analiza problemelor educatiei" (Getzels. el presupune Inva~area normelor ce guverneaza comportamentele acceptate in grupurile de elevi §i In organizatia care este §coala. pedagogii contemporani 0 favorizeaza. Succesul §colar nu se obtine numai In urma efortului de asimilare a materialului predat de profesor. Perspeetiva sociologica este redusa la minimum. Inreractiunea educativa trebuie dirijata in a§a fel incat sa provoace schimbari individuale in sensul progresului cognitiv. Din pacate. 0 astfel de concluzie nu este departe de adevar. efecrele studiului Rosenthal. Perspectiva psiho-sociala in domeniul invararii in §coala se justifica. deci opt ani) §i are. strucrura socials a soeiera~ii §i strucrura organizationala a §eolilor afecteaza proeesul educational. Afirrnatia ca orice chestiune imporranta din cercetarea socials fundamentals l§i gase§te aplicatii in clasa sugereaza ideea cii psihologia §colara s-a constituit ca domeniu §tiin~ific pe baza unor demersuri deductive. Cea mai mare parte a timpului dt se afla la §coala el este membru al unui grup §i aceasta apartenenta 1irnarcheaza In mod decisiv perforrnantele.prin aceea ca educatia poate fi vazuta ca un proces de interactiune.

aceea de securitate ~ el se constiruie intr-un mediu prielnicde manifestare pentru elevi. integrarea sociala pare sa fie una din cele mai importance. clasa indeplineste mai rnulte funcSii. atitudini §i opinii sirnilare. din clasa §i sa modeleze patternurile de arractie. mai eu seams in sarcinile simple. clasa poseda structuri ce-i confera stabilitate. Aplicat elevilor din clasele mici. nurnita facilitare sociala. aritudini negative faSa de §coala. sentirnente/ostile faSa de colegi. se constituie intr-o forma de influenta sociala. se constituie intr-un factor insernnat al atraqiei interpersonale. ce rnediaza de-a lungul anilor. p. Ca grup social. Tehnicile sociometrice izbutesc sa puna in evidensa relatiile de simpatie. PSrHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN EDUCATIE 1. De asemenea. Trebuie sa spunem ca: simpla prezenta a celorlalti. Ca orice grup mic. iar elevii din alre clase (grupuri) ii identifica pe baza acestei apartenente. trei) din colegii lor irnpreuna cu care ar face sau nu 0 anurnita activitate.aceasta. faptul d elevul nu InvaIa izolat. Clasa §colara ofera din plin posibilitatea unor interactiuni de acest tip. la dorinra de a coopera §i contribuie la cre§terea nivelului de aspiratie. In vreme ce izolarea coreleaza cu anxietare. incat unii psihologi sociali le-au inclus chiar in definitia grupului-clasa: clasa de elevi ar fi. comportament agresiv. C1 inconjurat de colegi. Acestea au atata insernnatate. De asemenea. S-a dernonstrat ca. principalul instrument aflat la indernana profesorului. Interactiunea intensa. S-a demonsrrar cii relariile arrnonioase cu ceilalti conduc la 0 stirna de sine ridicata. faptul ca elevul intelege d ceilalti membri ai clasei au. fiecare. 0 sursa de sarisfactie personala pentru mernbri §i un factor al coeziunii grupului. Astfel de date se dovedesc deosebit de utile pentru proiectarea unei inrerventii care sa vizeze rearnenajarea interactiunilor dintre elevi §i. el are la dispozitie un set de rehnici specifice. Clasa rinde. ca grup. 180). pe care i-ar accept a sau nu ca ocupanti ai unui anume status in clasa etc. Pentru . conractele frecvente. In cadrul interactiunii membrilor se dezvolta norme ce modeleaza comportanientele §i le face previzibile. implicit. 138 139 . in general. Ea este. derivate din conceptia sociometries a lui Jacob Moreno. Toate acestea dezvaluie §i 0 a doua functie a grupului-clasa. la nivelul fiecarui membru. Profesorul are nevoie sa cunoascii reteaua relatiilor afective. buna integrare in sanul sau asigurand individului confort psihologic. Membrii clasei se percep pe ei rn§i§i ca tadlnd parte din grup. din aceasta perspecrrva. pentru a-i sprijini pe izolati sa reintre In grup §i sa evolueze multumiror in cadrullui. 2. slaba stima de sine. schimbari cognitive fundamentale. similaritatea perceputa a celorlalti. de atractie sau de respingere. arneliorarea parriciparii lor in situatiile §colare. "un grup angajat In activitati cu obiective comune. oferind 0 radiografie afectiva a colectivului. contine intrebari care le cer elevilor sa precizeze In ordine pe diIiva (de regula. prezenta celorlalti in calitare de privitori. precum §i proximitatea fizica a eleviler in sanul clasei fac ca atractia inrerpersonala sa aiba un nivel foarte ridicat. Testul perrnire profesorului sa stabileasca staturul sociometric al fiecarui elev. 3. dar §i izolatii. care desta§oara acelasi tip de activitate. acest chestionar se transforrna inrr-un interviu. alcatuind un public. Tesrul sociometric. deci. un grup social specific. adica sa identifice elevii lideri. 1976. 4. 6. in acelasi timp.MANUAL DEPSIHOLOGIE SOCIAL:t APLICATA. sa atinga anurnite scopuri. Este evident ca arractia dintre membrii grupului-clasa constituie 0 conditie fundamentals a perforrnantelor §colare Inalte. Clasa de elevi are un aport deosebit in procesul de socializare. ce creeaza relatii de inrerdependenta functionala inrre membrii sai" (Radu. sau de co-actori (indeplinind. Clasa §colarii este. Procesul de influenta din clasa de elevi asigura uniforrnitarea eomportamentelor. de antipatie §i raporturile de indiferentji din class. cei preferati de majoritatea mernbrilor grupului. structura clasei este intarid de statusurile §i rolurile ce apar §i evolueaza in sanul ei. Interactiunea faSa-ln-faSa a fost considerata Intotdeauna 0 caracteristica fundamenrala a grupului primar.

Majoritatea covarsitoare a studentilor de la acest colegiu provenea din familii instarite. nevoilor. Dar studiile din acest domeniu au avut in vedere indeosebi impactul normelor grupului asupra participarii elevilor in §coala §i asupra procesului de Inva~are.0 clasa de elevi. grupul informal poate la fel de bine sa valorizeze succesul §colar. Radu scrie: "Cand se instituie . lenea. ci mai curand ca 0 decizie administrariva. Prezinca dasele omogene mai rnulte avantaje decar cele eterogene? Multa vreme profesorii au raspuns afirmativ la aceasta intrebare. p. Omogenitate §i eterogenitate in alcatuirea clasei a grupului §colar. exist a calitati ale membrilor ce pot func~iona drept criterii pentru alcatuirea claselor. Newcomb a constatat ca in mediul de grup se faurise 0 norma care 'incuraja opiniile liberale §i ca foarte multi studenti renuntau treptat la atitudinea pe care le-o impunea norma grupului familial in favoarea atitudinii promovate de grupul informal. Newcomb din deceniul al patrulea asupra atitudinilor studentilode la Colegiul Bennington a revel at tendinta indivizilor de a se arata foarte ascultatori In fap normelor grupului §colar. In interactiune. Problema fundamentala in aceasta privinta este Iegata de succesul sau esecul §colar al elevilor. eforturile de a obtine perforrnante §colare inalte §i conformismul in raport cu normele statuate de profesori sint valorizare pozitiv. aratandu-se deosebit de conforrnisti fa~a de grupul informal. APLICATA 6. deci. un sistem normativ aflat in conflict cu normele §colii. clasa. trei cerceratori americaniau comparat o caracteristicii 140 141 . cel putin din punctul de vedere al varstei. Primele incurajeaza e§ecul §colar. Intr-unul din cele mai cunoscure studii din domeniu. In unele cazuri aceste grupuri adopta norme ce se opun celor dictate de autoritatile §colare. 1983). are darul de a stimula motivatia §i. vor avea rendinra sa urmeze ?nai curand normele acestuia. dupa cum exista altele care adopts norme consistence cu cerintele institutiei §colare. Grupul §colar este format din mernbri cu statute egale. echilibratii. Fireste. Totusi. 0 astfel de situatie este prirnejdioasa. netransate. 0 constituie omogenitatea sa. este aceea a influentei negative pe care 0 POt exercita grupurile informale de elevi asupra procesului de invasare.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL1\.la inceput de ciclu scolar . de cat pe cele instituite de profesori. care pare sa marcheze in mod funda~ental comportamentul elevilor. Cei ce-§i meritineau conceptiile politice conservatoare nu puteau face parte din grupurile informale §i ramaneau izolari.familia. grupul de prieteni aqiuni educative convergente.2. Capacitatea §i apartenenra sexuala a elevilor au constituit astfel de criterii. o problema conexa. Cu privire la acesc aspect.173). care a preocupat pe multi pedagogi §i psihologi ai educatiei. M. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE aceeasi sarcina individuala ca subiectul). spre deosebire de alte tipuri de grupuri sociale. care urrnaresre sa asigure 0 cornpozirie ornogena. intereselor §i aspira~iilor. e de dorit ca grupurile din care face parte elevul . 1. violenta In clast §i au tendinta de a-i pedepsi pe cei ce sint obedienti fasa de profesori. iar rezultatele obtinure au format obiectul unor dispute ramase. elevii apartinand grupurilor din urrna obtineau perforrnante §colare incomparabil mai bune (Forsyth. Irrtr-adevar. rezultatele cercetarilor realizate de psihologi §i pedagogi n-au confirmat niciodata In mod hotarat aceasta opinie. Evident. cu 0 orientare conservatoare in campul politic. de a ameliora perforrnanta. Se cuvine sa rernarcam cii formarea unor clase §colare omogene sau eterogene din punctul de vedere al capacitatii elevilor are importance consecinte psihologice §i sociale. sa exercite 6. putandu-se astfel asigura omogenitatea sau ererogenirarea colectivelor de elevi. realizat in deceniul al Vll-lea. 1974. 0 cercetare celebra a lui T. Totusi. In bun a masura. evenimenrul nu apare ca 0 insumare de optiuni individuale. care au in plus §i alte trasaturi ce confera 0 omogenitate greu de regasit la alte grupuri. dar §i de eficienta profesorului. in clase paralele" (Radu. grupul educativ are 0 compozitie relativ omogena. 0 cercetare realizata In mediul §colilor gimnaziale britanice a ararat cii exista grupuri ce creeaza. caci elevii. In cadrul grupurilor din a doua categoric. De aceea.

§i numai dad se cornbina cu programe intensive de instruire. In ultimul timp gruparea in rnaniera ererogena a elevilor este inclusa in multe programe de reforms educationala. in grupurile incluzand elevi cu acelasi nivel al rezultatelor ce rezolva probleme de maternatica. Aceasta ~resupune un nivel relativ redus de interactiune intre elevi §i 0 mdependensa a scopurilor fiecaruia dimre acestia. cat §i dezavantaje cu privire la perforrnanrele obtinure de elevi. Aceleasi cercetari. atat in cadru formal.unor astfel de grupuri cooperative. mediul §colar cunoasre. dar care se inralneste relativ frecvem in §colile noastre este structurarea individualisra a scopurilor membrilor grupului-clasa. 0 organizare competiriva. Organizarea omogena a colectivelor de elevi presupune. nu li se ofera acest prilej. Multi profesori considera d numai relatiile competitive dau nastere unei rnorivarii adecvate. elevii cu rezultate medii au de pierdut. fiecare din acestea prezentand atar avamaje. Cu privire la acestea din urrna. Pentru copii ea prezinta avantajul d expunerea profesorului §i discutiile din clasa au loc la un nivel accesibil tuturor. S-a ararat. cum vern putea constata. desi. 6. Un aspect ce nu poate fi neglijat in luarea deciziei cu privire la modalitatea de grupare a elevilor 11constituie stima de sine. Scopurile grupului-clasa pot fi structurate in mai rnulte maniere. cat §i informal. ei pot ajunge sa inseleaga ca fac parte dintr-o clasa slaba §i d au fost repartizati astfel tocmai pentru ca nive1ul cunostintelor §i abilitii~ilor lor nu este suficiem pentru a fi rrimi§i intr-o clasa buna. e adevarat. ceea ce este un avantaj pentru clasele cuprinzand elevi cu succese §colare. de exemplu. dar a facut foarte purine lucruri concrete pentru amenajarea grupului ca mediu de invasare. Un tip de organizare pe care-l vorn discuta rnai putin incele ce urmeaza. In clasele omogene aceasta esre prorejata. Din punctul de vedere al inreractiunii elevilor. in cazul claselor cu nivel superior. multumindu-se sa studieze interactiunea elevilor in afara lectiei propriu-zise §i sa proclame influenta decisiva a clirnatului afectiv din clasa asupra performan~elor individuale. dar §i celor dintai.vcei din clasele eterogene au obtinut rezultate mai bune decat cei din clasele omogene. In generai. desi s-a demonstrat ca profesorii prefera clasele omogene. evident. d. predarea §i. medii §i slabi. caci sint lasati in afara interac~iunii.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'" APLICATA 6. Structura indi- 142 143 . in general. caci elevilor slabi. Numai in ultimul sfert de veac cerceratorii au relevat eficienta deosebita a grupurilor de elevi ce indeplinesc 0 sarcina de invatare cornuna §i au trasat liniile dupa care poare fi proiectata functionarea. existenta unor clase cuprinzand elevi foarte buni §i a altora cu elevi slabi sau foarte slabi. ce ar avea de suferit de pe urma cornparatiilor cu cei buni. clasele eterogene sunt in mod horarat mai eficiente. in general. unii autori vor sustine ca interactiunea elevilor buni cu cei mai putin buni aduce foloase nu numai ultimilor. Psihologia sociala clasica a pus accentul pe interactiunea de grup. comunicarea profesorului cu grupul elevilor.3. Elevilor li se stabilise coeficientul de inteligen~a §i fusesera repartizati in clase foarte omogene (0 singura categorie de elevi din punctul de vedere al inteligentei) sau foarte eterogene (patru sau cinci categorii). Cooperare §i competitie Desi opinia potrivit careia climatul afectiv pozitiv din colectivele de elevi are 0 contributie hotaratoare la obrinerea unor performanse superioare este larg raspandira. Omogenitatea pare sa favorizeze clasele bune. buhi. par ~a indice faptul d in grupurile cu elevi de trei nivele diferite. concluzia noastra este d ele nu devin eficiente decat pentru elevii foarre dorati.caci elevii din astfel de clase nu vor ajunge niciodara sa discute chesriuni dificile §i vor avea de pierdut in fata celor buni. Chiar dad efectele puse in evidenta ale cornpozitiei claselor au fost reduse. Dar. 0 astfel de organizare inlesneste. 1991). PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE rezultatele §colare ale unui esantion de 22000 de elevi obtinute in decursul a doi ani. Pe de ald parte. se poate transforma inrr-un handicap pentru clasele slabe . 0 'intrebare adresata altuia este mai probabil sa ramana tara raspuns decat in grupurile eterogene (Weinstein. s-a putut dernonstra ca.

Dupa opinia noastra. 1976. 491). egoism" (Radu. decar la ele. ceilalri fiind notati in ordine descrescatoare. mai ales pentru situatiile de comperitie moderara. de fapt. in functie de perforrnanta individuala. stimuleaza efortul §i productivitarea individului. Membrii celuilalt grup experimental urmau sa obtina cu totii aceea§i nota. elevii In~elegand cii nu pot obtine note rnari decat daca unora din colegii lor li se atribuie note rnici. "Competitia esre 0 forma rnotivationala a afirrnarii de sine. aceasta se intampla in principal din cauza manierei de not are practic ate de majoritatea inva~atorilor §i profesorilor. carora le-a aplicat modele de not are dife- rite. micsoreaza distanta dintre capacitate §i realizari" (p. mediul §colar se constituie ca un mediu cornpetitiv.' trv in sfera relatiilor interpersonale. p.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 6. poate fi pus la indoiala. numai 4. ceea ce este mai grav. potrivit calitatii rezultatelor grupului ca intreg. Ea nu creeaza 0 rnotivatie deosebita ~i. aspecte ce nu pot fi contestate. Studii recente arata cii elevii lucreaza in conditii de cooperare. In prezent.. Strucrura competitiva amplifica. in grupuri ce au 0 sarcina de invatare cornuna. anxietatea elevilor §i teama lor ca 144 145 . caci succesul sau esecul unui elev nu are consecinte asupra perforrnantei celorlalti.ii care au realmente §anse sa obtina rezultare deosebite. [ncluzand . se creeaza rivalitati. continua aceiasi autori.6% din rimpul pe care-l petrec in clasa. lata ce scrie. Torusi. 1996. 19~i1. faptul in grupul structurar competitiv studentii s-au cornporrar mai agresiv. Am semnalat deja ca in mod traditional §i. 1983). lipsa cornunicarii. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE vidualista echivaleaza cu 0 foarte slaba exploatare de catre invatator sau profesor a resurselor grupului. Acest model contribuie decisiv la crearea unor norme ce consacra comperitia. 0 astfel de definitie pune accentul pe aspectele pozitive ale structurarii competitive a clasei. conflicte. Cornpetitia aduce cu sine interactiune slaba inrre colegi. "Competitia. primul este cel utilizat cu precadere. leaza in nici un fel formarea la elevi a abilitatilor necesare cornu. psihologul social care a studiat timp indelungat relatiile competitive §i cele cooperative. in rimp'' (Cucos. cellegat de rnotivatia elevilor. care are darul de a stimula competitia. deexemplu. p. dinamicienii de grup ce au studiat aceasta modalitate de organizare a scopurilor clasei au remarcat ca elevii devin mai independenti §i mai responsabili cu privire la activitatile pe care le desta§oara (Forsyth. Irnplicarea ernotionalii intensa in activitatile de lnvatare nu se vadesre. ci una care sa incurajeze colaborarea. Ion Radu: "Sublinierea aspecrului competitiv al muncii §colare ~rin sisternul premia] §i de penalizare . resimtit ca atare de elevi. rrebuie rem arc at ca meritul cel mai insemnat al situatiilor de cornpetitie. El presupune 0 stransa interdependenra intre rezultatele elevilor §i acordarea notelor fiecaruia in functie de media grupului . nu stirnn. realizate de aceiasi elevi. sentimente de invidie. p. in pedagogie §i 'in psihologia educatiei exista 0 disputa cu privire la avantajele pe care le ofera alte doua practici educative folosite in proportii diferite in §coli. in care individul rivalizeaza cu ceilalti pentru dobandirea unei situatii sociale sau a superioritatii" (Ausubel §i Robinson. nicarii ~i interactiunilor cu ceilalri. notarea prin raportare la grup §i notarea individualizata. in functie de tori ceilalti. natural. el nu a putut pune in evidenta diferente semnificative in ce priveste invatarea individuala (Deutsch §i Hornstein. Alternativa recornandabila la aceasta modalitate de evaluare nu esre notarea individualizata (care se caracterizeaza prin . am spune.sepoate dsfrange neg a. 192). comperitiei i se po ate repro§a faptul d eel rnai adesea se constituie intr-un factor ce determina conflict §i comportamente agresive In grup.deci. promoveaza norme §i aspiratii mai inalte.activitatea de afirmare proprie. 1978). Morton Deutsch. Deutsch a consernnar. In schimb. 492). In literatura rornaneasca de specialitate aceste neajunsuri au fost semnalare in mai rnulte randuri. durand sa-§i obstruqioneze colegii. incercari de a-i irnpiedica pe ceilalti sa obtina performance lnalte.1ncercarea de Japortare a rezultatelor obtinure de elevi la alte rezultate individuale. Totusi. Dintre cele doua modele de apreciere. dupa desfasurarea experimentului. Cu toate acestea. a increderii reciproce. cornpetitia §i cooperarea. in general. 109). El a repartizat subieqii studenti 'in doua grupuri experiment ale. Studen~ii din primul grup au fost in§tiin~a~i d numai unul din ei poate obtine calificativul maxim. a realizat un experiment in care a demonstrat beneficiile aprecierii elevilor 'insitua~ii de cooperare.

Ea determinacre§terea stimei de sine. aceasta se intilmpla pentru d profesorii renunta foarte greu la rolullor traditional spre a §i-l asuma pe cel mai putin comod de facilitator §i consultant. poate exterioriza atitudini de resping ere a arrnosferei de cornpetirie instituita de profesori. Cei ce urrneaza sa devina specialisri intr-un anume subiect parasescla un moment dat grupurile lor §i se reunesc pentru a dezbate subiectul respectiv §i a srabili modaliratile de a transmite informariile celorlalti rnembri ai grupului lor. principiu ce sta La baza inva~arii cooperative. Esentiala pentru aceasta modalitare de structurare a travaliului clasei este interdependenta dintre membrii grupurilor. de la ajutarea episodica a colegului de band de dtre elevul mai avansat. Foarte ~u~ini din elevii mari. a stilurilor de inva~are §i a provenientei sociale diferite a eleviler. Cooperarea Inseamna Inainte de reate un d§tig in planul interactiunii intre elevi. pana la grupurile cooperative de inva~are organizate de profes~r dupa 0 anume rehnologie educationala. 1983). la utililarea resurselor.jucarie pe care-o reconstiruie copiii) se Iucreaza cu grupuri eterogene de 3-4 elevi.in limba engleza jigsaw puzzle inseamna mozaic . in clasele organizate In maniera cooperativa elevii sint apreciati pozitiv §i ajung sa aiba rezultate bune in conditiile in care ceilal~i membri ai grupului au aceleasi rezultate. Intor§i in sanul grupului. 1984.~ APLlCATA 6. fiecaruia i se pun inrrebari din inrregul material. sa-§i asume responsabilitarea atit pentru rezultatele proprii cit §i pentru cele ale colegilor. In Iiterarura noastra. Aceste configura~ii organizationale standard rezolva in parte problemele ce pot aparea din cauza diferentelor individuale (in mod obisnuir. Sarcina 146 147 . dirninuarea anxierarii pe care multi copii 0 resimt la conractul cu institu~ia educativa §i conrribuie la intensificarea atitudinilor pozitive fa~a de profesori (Cosmovici. psihologii sociali au propus in ulrirnii 20 de ani mal multe rnodalitati de structurare cooperativa a claselor. Ei simt nevoia sa dirijeze toate activitatile din clasa. In metoda grupurilor interdependence (sau metoda Jigsaw . arrnonie §i stirnuleaza comportamentele de facilitare a succesului celorlalri. Daca in clasele srructurate cornpetitiv elevii obtin note bune numai dad unii din colegii lor ob~in note slabe. fiecare dintre acestea revenind spre aprofundare unui mernbru al fiecarui grup. A lua parte la indeplinirea uneisarcini de grup. convinsi cii numai a§a pot men~ine disciplina §i pot sa-§i atinga obiectivele didactice pe care §i le-au fixat. Principiile inva~arii in conditii de cooperare fundeaza 0 larga varietate de forme de interactiune. sa evalueze rezultate1e fiecaruia §i pe ale grupului in ansamblu nu este u§or pentru orice elev. Ana Stoica §i Andrei Cosmovici (1972) au teoretizat activitatea §colara pe grupuri.~ In ciuda acestor "iner~ii de rol''. incredere in foqele proprii. subliniind importanta insusirii unui model colectiv de rnunca §i a acornodarii inrerpersonale a elevilor. incat cei mai multi 0 resping. Daca interactiunea elev-elev ia locul rareori inreractiunii profesor-elev in cadrul lectiei. la sprijinirea celor [eriti etc. retinand la randul lor cunostintele pe care le transmit colegii lor. mulre cercetari efectuate de psihologii sociali din sfera educariei atesta avantajele structurarii cooperative a claselor. Profesorul stabileste tema §i 0 irnparte in sub-reme. §i chiar din srudenti stiu sa colaboreze cu altii la 0 sa~dna cornuna. in ciuda faprului ca In unele cazuri cooperarea po ate duce la pierderea rnotivatiei. PSiHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE de esec. geneA rand sentimente de acceptare §i simpatie. in care trebuie sa-i incurajeze §i sa-isustina pe ceilalti membri. ea instaureaza buna in~elegere. in metoda Jigsaw oricare din grupurile formate din elevii clasei are "exper~i" in sub-rernele Iectiei.care-i srirnuleaza sa coopereze..MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. Forsyth. pe care le vom descrie succint mai jos. §i elevii manifesta reticenta de a participa la situatii de inva~are cooperativa. nu roti copii profita in aceeasi rnasura de 0 interactiune cooperariva). Astfel. De cele mai rnulre ori profesorul trebuie sa dea indicatii cu privire Ia diviziunea muncii. . In final. Gmpul-clasa insusi. Pentru aplicarea in rnaniera sistematica a principiului interdependen~ei pozitive a scopurilor. Departe de a declansa conflicte. Ele sint grupuri structurate in a§a fel incat inreractiunea membrilor sa facilireze inva~area fiecaruia. ca inrreg. caci au fost obi§nui~~ sa asculte numai explicatiile profesorului §i sa raspunda numai la intrebanle lui. experti in alte sub-teme. Pe de alta parte. ei se straduiesc sa-i invete pe ceilalri.

iar scorul grupului se obtirre prin aprecierea progresului fiecarui membru in raport cu perforrnantele sale anterioare. §i in TGT exista preocuparea ca toSi copii. corecrandu-si reciproc greseiile. Metoda cuprinde activitiiSi ce vizeaza intarirea coeziu. nu trebuie sa uitarn ca. 0 imbinare a cooperarii cu structura cornpetitiva: avem de-a face atilt cu arirudini §i comportamente de cooperate in interiorul echipelor. Interdependenta dintre membri §i individualizarea aporrului fac din metoda Jigsaw un remediu sigur irnpotriva acestui efect. Idenritate sociala §i stima de sine o situatie de competirie inrre grupuri a fost cercerara de Muzafer Sherif in anii '50. Metoda i:nvasarii in grupuri mici (sau STAD Student Teams Achievement Divisions) arela baza acelasi principiu al intaririi coeziunii grupului de lucru §i al augrnentarii gradului de interactiune intre membri. Lenea sociala apare cu deosebire atunci d. de fapt.vidual in siruatia indeplinirii de catre grup a unei sarcini colective. S. Prin intermediul ei se anihileaza tendinta de instituire a unor ierarhii in grupuri. invasa un material stabilit de profesor. Ea corespunde unei pierderi a morivatiei §i unei reduceri a efortului indi. intr-adevaj. Elevii. inrrucac elevii cu status inalt §i cu abilitiiSi deosebite inva-g de la ceilalri in aceeasi masura in care ei i§i ajuta colegii sa inseleaga §i sa-§i insuseasca 0 sub-tema. elevii luandu-se la inrrecere cu cei din celelalte grupuri. Convingerea cercetiitorului american 149 141l . nii grupurilor. Oricum. Makarenko ~ pledat III favoarea cornpetiriei inrre subgrupuri . In acest fel. evitand totodata neajunsurile ambelor. cum se mai numeste acest efect.4. constituie. una din primejdiile ce arneninta cooperarea in grupuri. inclusiv cei mai putin dorati sa poara puncta penrru grup: echipde sint eterogene §i membrii nu intra in cornpetitie decar cu altii aflaSi la acelasi niveL Intre folosirea sporadica a unor astfel de metode §i restructurarea curriculum-uiui dupa principiile cooperatisre profesorul poate opta inrre programe variate de instruire. chiar §i elevii slabi au posibilitarea sa conrribuie la obtinerea unor rezulrate bune de catre grup. metoda turneului intre echipe (TGT Teams/Games/Tournaments) prornoveaza proceduri similare cdor din STAD. rnetodele descrise mai sus izbutesc. a tradisionalei intreceri intre randurile de banci. cat §i CU 0 comperitie intre grupuri. precum §i a celor provenind din rand utile minoriratilor etnice sau rasiale. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE cornuna nu poate fi indeplinita decat daca fiecare elev i:§i aduce contributia. a celor cu probleme ernotionale. ameliorarea cornunicarii §i dezvoltarea capacitaSii de a facilita achizitionarea cunostintelor de catre colegi. cu totul nociv pentru invasare. v= se desfasoara 6. Desi concluzia generala este ca rnetodele cooperative se dovedesc de departe mai eficienre decat organizarea cornpeririva. Lenea sociala. in incercarea de a ca§tiga puncte penrru propria echipa. rrebuie sa observam ca primele nu elirnina total competiria. §i chiar dad Makarenko a sustinut d disensiunea dinrre randuri dispare in conditiile cornpetitiei dintre clase. Ele conduc la rezultate deosebite in accept area copiilor mai putin avansati. Metoda are meritul de a i:ncuraja elevii sa se sprijine unul pe altul in activitatea de invasare. discutandu-l §i ascultandu-se unul pe altul pana cand sint convinsi ca-l stiipanesc cu totii. In sfar§it. de pilda.in favoarea.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA 6. Chiar dad aceasta prccedurapars sa conjuge avant ajele cooperarii §i competiriei. Trebuie sa rernarcam calitatea metodei grupurilor interdependente de a anihila manifestarea efectului Ringelmann. cu deosebirea esentiala ca la sfaqitul ciclului de inva- un turneu intre echipe.nd individul isi imagineaza ca propria contributie la sarcina de grup nu poate fi stabilita cu precizie. Metoda turneului intre echipe reprezinta. oricat am interveni. a§a cum atesta multe cercetari. stirnulandu-le interesul pentru succesul grupului din care fac parte. Cu mai multe decenii in urrna. sa arne[ioreze considerabil rnotivatia elevilor. in grupuri de 4 sau 5 membri. pedagogul sovieric A. cornpetitia da nastere unui climat de ostilitate §i tensiune. Profesorul le adreseaza inrrebari pentru a testa insusirea cunostintelor. in cornparatie cu situatia in care individul indeplineste sarcina aflandu-se singur.

Kandinsky+sau in grupul . 0 situatie experirnentala in care comportamentul subiectilor este ghidat doar de activitatea lor de caregorizare. relatiile se amelioreaza numai dad se instituie un scop supra-ordonat.dupa intreruperea intrecerilor. Cat priveste notiunea de categorizare sociala.ra. El le-a cerut. In campul §colar aceasta perspectiva este importanta nu numai pentru d [impezeste interactiunile cooperative sau competitive ale elevilor. dar pe care nu-l pot atinge decat conlucrand. grupul caruia nu-i apartine subiectul) a crescut inrr-atat incat comportamentele agresive erau tasi§e §i in afara jocurilor competitive propriu-zise. Ele stau la baza inselegerii multor dinamici psihice. Desi cele doua echipe nu aveau nici un fel de contacte. iar relatiile dintre ele influenteaza perforrnantele §colare. Sherif §i colaboratorii sai au putut trage astfel concluzia ca favorizarea grupului de apartenenta §i discriminarea celuilalt grup apar ca urmare a conflictului deschis intre grupuri. Sperarn sa putem demonstra d cel de-al doilea are 0 deosebita relevanta pentru analiza interaqiunilor din clasa §cola.:. Psihologul social englez a repartizat elevii adolescenti in doua grupuri absolut la intamplare.erva 0 anume partinire a copiilor in favoarea propriului grup. Doua sunt conceptele fundamentale din domeniul relatiilor intergrupuri: categorizarea socials §i identitatea sociala. apoi. Ei au ararat c~ aceste atitudini negative fa~a de out-group sint foarte rezistente la schimbare: ele nu dispar dad ~e aplica strategia simplului contact . care-i ajuta pe indivizi sa puna ordine in perceptiile lor asupra mediului sociaL Tajfel a imaginat asa-numica paradigrna a grupului minimal. A§adar.-erau cazare in cladiri diferite §i desfasurau activitati diferite. apare conflicrul. comportamentul intergrupuri nu se refera doar la cooperare §i competi~ie. una din cele rnai cunoscute teorii din dorneniul relatiilor intergrupuri.Klee" potrivit preferintelor estetice pe care le. tacandu-i insa pe subiecti sa creada ca au fost inclusi in grupul . ce erau separate unul de celaialt. In faza urrnatoare grupurile erau puse sa concureze unul impotriva celuilalt in diverse jocuri. Cornpetitia provoaca tensiune §i poate bloca evolutia pozitiva a elevilor. nu numai cand este interpersonala. APLICATA 6. se p~tea . EI a provocat un asr.deja ob. de exemplu. ci la orice comportament ce presupune interactiunea tntre doi sau mai multi reprezentanti din doua sau mai multe grupuri. §i a constatat ca subiectii favorizau in mod evident in acordarea recompenselor pe membrii grupului lor. sa asiste impreuna la un spectacoL Aceasta persistenta ar trebui sa ingrijoreze pe invasatorii §i profesorii adepti ai organizarii de concurs uri inrre randurile de banci. sa-§i recompen. Ea este 0 operatic cognitiva simpia. Pentru a preveni violentele cu urrnari grave ei au trebuit sa puna capar intrecerilor §i sa separe din nou grupurile. de exemplu grupuri constituite din copii cu succes §colar §i altele ce includ elevi in pragul e§ecului.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'i. cooper area nu numai d intensifies §i consolideaza procesele de acceptare a celorlalti. S-au format apoi doua grupuri. In psihologia sociala contemporana chestiunile legate de relatiile intre grupuri sint esentiale. Cercetatorii au constatad osrilitarea fa~a de out-group (celalalt grup. Acpta este un scop spre care tind ambele grupuri. precum §i pe cei din grupul celalalt pentru participarea la experiment. ea a fost utilizata de Henri Tajfel pentru a contrazice asertiunile lui Sherif §i a arata ca discriminarea out-group-ului se produce in conditii sociale rmrume. dar poate contribui la diminuarea respingerilor cauzate de cornpetitie. aici apar §i alre grupuri. Potrivit lui Sherif. Categorizarea sociala c. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE era d ori de cate ori grupurile sunr nevoite sa-§i impart a resurse deci sa intre in cornperitie.orespunde operatiei de clasificare a celorlalti ca membri ai unor grupuri sociale. copii au fost lasa~i sa se joace §i sa lege prietenii dupa pOfta inimii. Experimenrul descris in randurile de mai sus l-a condus pe Sherif la formularea reoriei conflictului real. chiar §i atunci cand are loc intre grupuri in interiorul carora exista cooperare. iar aceasta identificare cu grupurile de apartenenta marcheaza schimburile lor.' seze colegii de grup. 150 151 .ori indivizii aflati ininteractiune sinr constienti ca apartin unor grupuri diferite. fel de conflict in cadrul unui experiment desfasurat intr-o tahara de copii izolata §i a cautat solutii viabile pentru aplanarea lui. rnanifestasera inaintea alcaruirii grupurilor. 0 vreme. cop iii sint pusi. Av'em de-a face cu cornporrament intergrupuri ori de cate. cum vorn vedea.

strategii de a-i determina astfel de interventie ~ii individuale. In ultirnul caz. Taylor §i Piolat. se stabilesre prin compararea grupului de apartenenta cu alte grupuri. Cara vreme exista norme ale succesului §colar. ale carer caracteristici le impiedica sa faca membrilor lor aceeasi oferta simbolica. apartenenta la un grup social t. este unul din cele mai puternice §i mai frecvente cese manifesta in viata sociala. caci aceasta aduce cu sine 0 stirna de sine ridicata. asadar. astfel. ridicandu-si deci sa migreze in grupul nivelul de pregatire. iar situatia lor prezinta rnulte avantaje (posibilitarea de a fum a. indivizii incearca fie sa paraseasca grupul. vederea ca§tigarii unei identitati bune. deterrnina pe indivizi sa se auto-defineasca in termenii caracteristicilor grupului respectiv. de a incalca Iegea etc. sa-i deterrninam sociale pozitive. se pot imagina sa adere la vaIorile §colii. Sii sociale. Campul educational trebuie vazut ca fiind rnarcat de dihorornie funciara. Potrivit lui Tajfel. tara sa fie necesar conflicru] Efecrul acesta de favorizare a grupului de apartenenta. aparitia unui grup al elevilor ce nu intrunesc criteriile succesului este inevitabila. Cunoscand faptul di elevii cu rezultate siabe ajung sa se defineasca pe ei in§i§i ca adepti ai unor valori opuse celor prom ovate de §coala. ei vor fi inclinati sa considere d situ asia de succes §colar are multe neajunsuri (presupune 0 munca sustinuta. un grup valorizat negativ este grupul elevilor aflati in situatie de e§ec. Este de presupus di elevii cu perforrnante foarte slabe vor sirriti ca fo:meaza un grup. grupul confers membrilor 0 anumira identitate sociala. bazat pe stabilirea de catre individ a asemanarilor §i deosebirilor in rapon cu altii. marirnea grupurilor de e§ec §colar depinde de criteriiIe folosite de autoritatile §colare in apreciere. Mai curand. acesti elevi vor incerca sa-§i identitate sociala pozitiva. schimbare sociala. Unii autori identifica chiar stima de sine ridicara cu identitatea socia1a pozitiva (Robinson. Firesre. pe comparatiile favorabile intre in-group §i outgroup-urile relevante. Stima de sine corespunde unor sentimente despre sine §i unor evaluari asupra propriului eu. indivizii au tendinta de a dobandi §i mentine 0 identit ate sociala pozitiva. 1984). a doua. Identitatea sociala pozitiva se bazeaza. Dar conrributia cea mai insernnata a grupului de cercetare condus de H. fie sa schimbe radical criteriile de stabilire a identitiiSii sociale pozitive. In cadrul §colii. Dad aceasta identitate sociala este pozitiva. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE Tajfel a conchis di discriminarea intre grupuri poate aparea in conditiile simplei categorizari. in . instituita de practicile evaluative: elevii buni §i elevii slabi.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~. solutia mobilitaelevilor cu rezultate ar presupune sa adopte. dependents de parinsi. ei vor prefera fie sa caute Dar este probabil d nu vor alege nici una din cele doua strategii pe care le-arn mentionat. Aceasta cu at at mai mult cu cit profesorii §i elevii cu rezultare bune ii vor percepe ca alcatuind un grup §i Ii vor discrimina. mindu-l §i motivandu-l sa actioneze pentru ameliorarea ei. orice deteriorare a identitatii sociale avand impact asupra stimei de sine a individului.) (Robinson. fie·sa lupte pentru d§tigarea de catre grup a unor caracteris- tici pozitive. Un grup nu confera identitate sociala pozitiva decat in raport cu alee grupuri. Desi Tajfel §i colaboratorii sai l-au invocat rnai cu searna in explicatiile lor asupra relatiilor tensionate dintre grupurile etnice. nernulni. inrarindu-si stima de sine. Prima dintre aceste strategii se numeste mobilitate sociala. ea are drept condisi: -necesara perceperea grupului de apartenenta ca superior sau distinct in raport cu alte grupuri. Desigur. sau negativa. §i cunoscand rnentine 0 subterfugiile de care se folosesc pentru a 0 stirna de sine ridicara in aceste conditii. Porrivit teoriei identitatii ca§tige 0 sociale. de a consuma alcool. care sa-i avantajeze in raporturile cu elevii buni. In orice caz. pentru a intra intr-unul care poate conferi identitate sociala pozitiva. Tajfel in acest domeniu 0 reprezinta teoria identira. libertate Iimitata). dimensiuni noi de comparatie. ele se afla in legatura. §i deci satisfacaroare pentru individ. In esentji. 152 153 . Potrivit acestei teorii. APLICATA 6. 1990). in a§a fel incat stima de sine ridicata sa derive din esecul §colar. in cazul in care identitatea socials devine nesatisfacaroare. este evident di el apare §i in campul educa~ional.

in egala masura. asreptari slabe cu privire la posibiliratile sale de a obtine note foarte bune. Pe de alta parte.ordonare dupa doua dirnensiuni. §i dad este capabil de a produce aceste efecte. Indivizii sint interesasi sa fad atribuiri interne (deci sa puna in corespondenta comportamente §i dispozitii) intrucat cauzele din interiorui persoanei sunt stabile §i-i fac conduita predictibila. de exemplu. ei rraiesc 0 stare de disconfort psihic. caci numai astfel l§i pot duce la bun sfaqit actiunile. iar pentru a stabili exisrenta intentiei. APLICAT1\. Astfel. copii care au un sentiment al propriei eficiente foarte dezvoltatin ceea ce priveste 154 155 . el a ararat d individul nu face numai herero-atribuiri. Atribuirile stabile ale reusitei sau esecului pot marca 0 dimensiune foarte irnportanta a personalitatii. in general. Elementul central al unui astfel de demers este reperarea inrentiei actorului. descrie maniera in care individul inlereaza 0 dispozitie (0 trasatura) a actorului (persoana care desfasoara comportamentul §i asupra careia se face atribuirea) pe baza comportamenrului observat. Jones §i Davis au rafinat modelullui Heider. atribuirea interna este cornpromisa. a fost cel care a arras atentia cercetarorilor asupra irnporrantei inferentelor pe care le face simtul comun cu privire la evenirnenrele din rnediu. morivatia persoanei) §i factori exrerni (situatia. In conceptia lui. insistand asupra atribuirilor interne. Oamenii i§i fauresc explicatii atat pentru fenomenele lumii fizice (de exemplu. Indivizii 'cauta sa ln~eleaga lumea §i sa-i desluseasca determinismele. Teoria propusa de ei. cat §i pentru comportamentele umane (pentru manifesra-] de furie. In general. dar §i auto-atribuiri. trebuie deosebit de stima de sine. 6. Atribuirea succesului §i esecului §colar Una din temele importance ale psihologiei sociale. Fritz Heider. asrfel de explica~ii au 0 natura cauzaia. trebuie spus ca exista. intern (personal)extern (situational) §i stabil-instabil. El a a§ezat nevoia de inselegere. Acesta. de coerenta logica inrre motivele umane fundamentale.5. interns §i stabila (capacitatea). pentru un trasnet sau pentru eruptia unui vulcan). durand sa explice conduitele celorlaln. Trebuie sa observarn d performaritele sale §colare viiroare. 0 constituie studiul gandirii socialesau al arribuirii cauzaLe. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN EDUCATIE 6. Un elev poate sa explice nota proasta pe care tocrnai a primit-e punand-o pe seama uneia din acesre cauze. in sensul cii ele atribuie efectului observat o cauza. initiatorul teoriei atribuirii. marinirnie sau pentru esec). psihologul social care a studiat acest gen de activirate cognitiva. in incercarea de a se in~elege pe sine. In cazul in care unul din cele doua elemente ale intentiei lipse§te. Self-efficacy este un factor cardinal . precum §i confortul sau psihic depind de atribuirea pe care 0 face. care se constituie ca 0 apreciere globala a valorii propriei personalitati. Bernard Weiner. Teoriile din acest domeniu descriu felul In care omul construieste explicatii cu privire la experienrele sale. cauzele pe care le atribuim cornportamentelor celorlalti sint de doua feluri: factori interni (de pilda. presiunea sociala). de ordine. De asemenea. observatorul trebuie sa §tie dad acrorui esre sau nu constienr cu privire La efectele actiunii sale. interns §i instabila (efortul). cu impact deosebit in rnediul §colar. a stabilit di. al succesului §colar. un elev inclinat sa fad mereu atribuiri interne pentru nereusitele sale din clasa va avea 0 stim a de sine slabs §i. Elevii care obtin scoruri rnari la scalele ce mascara aceasta caracteristica au rezulrate §colare mai bune. a inferenrelor corespondente. Este evident ca el se va sirnti 'impacar cu sine §i stirna de sine Ii va fi menajata dad va invoca 0 cauza externa §i stabila. externa §i stabila (dificultatea sarcinii) §i extern a §i insrabila (§ansa). Weiner obtine patru tipuri de cauze posibile.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL1\. definit ca aprecierea unei persoane asupra propriilor capacirati de a organiza §i duce la implinire actiuni necesare pentru atingerea unei perforrnante. Totusi. Inauntrul teoriei atribuirii un camp de cercetari deosebit de interesant s-a dovedit eel al arribuirii succesului §i esecului. sentimentul pro~ priei eficiente (self-efficacy). In cazul in care nu reu§esc sa ob~ina explicatii rnultumitoare cu privire la evenimentele mediului ce-i inconjoara. cauzele pe care le invoca indivizii 1n incercarea de a explica reusita sau esecul proprii sau ale altora pot fi.

in procesul de structurare a situatiei in care se gase§te §i in alegerea comportamentului ce va fi actualizat din repertoriul cornportamentelor sale potentiale" (Dafinoiu. 1996. Mecanismul descris astfel: ce genereaza auto-realizarea anumite profetiilor expectante a fost eronate 1. lV. dar §i rolul foarte insemnar 0 cre§tere spectaculoasa. demonstrand influenta reprezentarilor asupra desfasurarii actiunii educative. este posibil ca in afara elevilor cu status socio-economic inferior. privind aparitia unui rezultat. Expectanta. 4.6.. observatorul actioneaza ca §i cum aceste expectante schimbii conceptul de sine al ar fi adevarate §i 1:1 trateaza pe actor in consecinta. Sentirnentul propriei eficiente poate fi amplificat prin buiri interne ale succeselor §i prin auto-persuasiune. Studiul fundamental in aceasta privinta Robert Rosenthal §i Lenore Jacobson §i public at in 1968 sub titlul "Pygmalion in clasa". aplicare irnediata in a fost realizat de unor elevi dintr-o profesorilor cii intelectuale Ideea autorealizarii profetiilor §i-a gasit mediul §colar. PSIHOLOGIA SOCIAL . Ei s-au preocupat mai cu searna de modaliratile in care preconcep~iile influenteaza evolutia §i rezultatele interactiunii. In fapt. oamenii utilizeaza adesea credinte §i expectan~e (sau asreptari) despre ceilalti ca sa-§i ghideze conduirele. intr-adevar. s-a considerat in epoca - al profesorilor in modelarea participarii elein perpetuarea efectele asteprarilor profesorilor tii~ilor sociale. Evident. In interactiunile cotidiene. la elevii respectivi s-a constatat Cercetarea vilor. 3. APLICATA. Cercetatorii din §tiin~ele cornportamentale au depus mari eforturi pentru a pune in evidenta calitatea credintelor §i expectantelor de a se auto-realiza. observatorul dezvoltii despre actor. APLICATA. §i au rnult mai purina incredere in fortele lor cand e yorba de a infrunta 0 problema de marematica. tarziu. p. opiniile observatorului actorului. Autorii au adrninisrrat §coala primarii teste de inteligenta. copiii ~igani sa fie victime ale expectantelor profesorilor. caci. In §colile noasrre. Efectele expectantelor profesorului Auto-indeplinirea proferiilor sau confirm area comportamentala reprezinta un fascinant complex de dinamici psiho-sociale ce subintinde. observatorul ca 0 6. sint mai puternice expectaritele in cazul fetelor.q1~. elevii de pe lisra fusesera alesi la intarnplare. Fiecarui profesor i-a fest apoi lista cu nume de elevi din propria clasa (cam 20%) Examinati opt luni mai Ea demonstra inegalidin mino- identificati ca avand un potential intelectual deosebit.fltelefundamentale in aceste dinamici. 157 . voluntar sau nu. inreractiunea dintre indivizi. Psihologia sociala a facut din acest fenomen una din temele ei cele mai incitante. 6. dar foarte importante raman obtinerea succeselor reale §i feed-back-ul profesorilor. iN EDUCATIE domeniullite~aturii.. unul din ele. copiilor provenind ale profesorilor conduc ritii~ile etnice sau rasiale sau celor din familii sarace. reprezinta "probabilitatea subiectiva sau ipoteza implicita sau explicita.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA. explicand aceste teste pot prezice care elevi vor face progrese vizibile in urrnatoarele inrnanata 0 opt luni. dernonstrand cii un observator ce a manifestat initial expectanre gresite des pre o alta persoana (actorul) va aqiona in a§a fel'in baza acestor expectante in cat va deterrnina actorul sa i le confirme prin comportarnentele sale. negative la perforrnante slabe. actorul i§i adapteaza comportamentul la atitudinile actorul. ~i psihologia procesului educational 11 trateaza. ca urmare a unui anume comportament: ea are 0 imporranta deosebita in organizarea campului cognitiv al subiectului. in multe cazuri. Actiunile lor pot face ca partenerii sa se comporte in a§a fel incat sa confirme expectantele initiale. Astfel. 2. 59). a avut un ecou nemaipomenit. §i opiniile pe care le exteriorizeaza cornportamentul 0 interpreteaza actorului confirmare a credintelor sale initiale.

MANUAL

DE

PSIHOLOGIE

SOCIALA

APLICATA

6.

PSIHOLOGIA

SOCIALA

APLlCATA.

IN

EDUCATIE

Intrebarile la care au incercat sa raspunda srudiile ulterioare au fost in rrumar de doua: 1. Ce factori influenteaza a§teprarile profesorilor? §i 2. Cum sint comunicate aceste asteptari? Unul din modelele avansate conceptualizeaza procesul de transrnitere a expectatiilor in termeni de comportamente observa_ bile: 1. Profesorul dezvolta asteptari ce prezic cornporm, mente specifice §i esecul sau succesul fiecarui elev. 2. Ghidat de aceste asteptari, profesorul se comp0rta diferit fa~a de fiecare elev. 3. Tratamentul profesorului furnizeaza inforrnatii elevului asupra nivelului perforrnantei asteptare de la el. 4. In cazul in care profesorul arata constanta in maniera sa de relationare, iar elevul este inclinar sa adere la normele §colii §i sa interiorizeze aprecierile profesorului, perforrnanta elevului va ajunge sa corespunda credintei profesorului. Cele doua elemente fundamentale ale situatiilor de confirmare cornportamentala sunt, potrivit acesrui model, constants conduitei profesorului §i tendinta elevului de a include in conceptul de sine evaluarile profesorului. Aceasra interiorizare a opiniei celuilalt pare sa fie veriga principala in procesul de auto-indeplinire a profetiilor, Inca G. H. Mead a ararat inee rnasura observatorul poate influenta conceptul de sine al actorului, rara sa-i influenteze mai intii comportamentul. Un alt model, faurit de R. Rosenthal insusi, indica dirnensiunile sociale ale cornportamentului profesorului ce sint implicate in acest proces. Rosenthal a stabilit patru factori determinanti pentru confirmarea comportamentala: atmosfera, output-ul (iesirile), input-ul (intrarile) §i feed-back-ul. .' ' Potrivit lui Rosenthal, profesorii creeaza un climat socio-afectiv mai cald pentru elevii pe care-i apreciaza. Atunci cand t§i imagineaza ca au de-a face cu elevi buni, le acorda mai multa incredere §i le zambesc mai rnult decat elevilor pe care-i cred slabi. In general, registrul non-verbal esre acela care exprirna atitudinea binevoitoare, ce are la baza expectante pozitive.

Din punctul de vedere al factorului input, Rosenthal arata ca elevilor slabi li se ofera mai putine ocazii de a Inva~a chestiuni noi si li se explica mai purin chestiunile dificile. , Al treilea factor, output-ul verbal se refera la doua cornportamente ale profesorilor: insistenta lor de a urrnari schimbul de replici pana se ajunge la concluzii satisfacatoare §i frecventa cu care se angajeaza in interaqiunile legate de sarcinile didactice. De exemplu, profesorii au tendinta de a prelungi discutia cu cei despre care au asteptari pozitive dupa ce acestia au raspuns gresit la intrebari, de a acorda mai rnulta atentie raspunsurilor lor §i de a repeta intrebarile, accenruand anurnite par~i ale lor ce pot sugera raspunsul. Ei -lasa acestor elevi mai rnult timp de.gsndire inainte de a adresa intrebarile rarnase rara raspuns restului clasei. In ce prive§te frecventa interactiunilor, elevii-tinta ai expectantelor pozitive ale profesorului cauta mai des contactele cu acesta, chiar in afara cadrului clasei, decat elevii de la care profesorul nu a§teapra prea mult. Feed-back-ul se refers, in principal, la urilizarea de catre profesor a laudei §i a criticii. Tendinta profesorilor este de a lauda pe cei despre care cred ca pot obtine perforrnante 'inalte, chiar cand dau raspunsuri inexacte, §i de a critica raspunsurile celorlalti, chiar cand sint corecte. Intr-un studiu realizat in 1991, Elisha Babad, Frank Bernieri §i Robert Rosenthal au cerut unor profesori de liceu sa vorbeasca tirnp de cateva minute ca §i cum s-ar afla In fa~a unui elevdespre Carese asteapta sa aiba perforrnante foarte bune la materia lor (in aId conditie, elevul imaginar era presupus a avea 0 perforrnanta foarte slaba), De asemenea, altor profesori li s-a cerut sa vorbeasca despre un elev in legatura cu care se asteapta sa fie foarte bun ori foarte slab. Teate discursurile subiectilor au fost filmate §i din fiecare s-a ales, absolur la intamplare, secvente de 10 secunde. Aceste clipuri au fost apoi vizionate de copii §i adulti care aveau drept sarcina sa aprecieze cat de bun esteelevul des pre care (sau 'in fasa caruia) vorbeste profesorul §i care sunt sentimentele profesorului pentru el. Rezulrarele au ararat ca evaluatorii nu numai ca apreciaza exact pe baza mini-clipului de 10 secunde, dar 0 pot face

158

159

MANUAL

DE

PSIHOLOGIE

SOCIALA

APLICATA

6.

PSIHOLOGIA

SOCIALA

APLICATA

IN

EDUCATIE

chiar §i In conditiile In care filmul ruleaza rara sonor. Desi profe_ sorii au convingerea ca-§i pot ascunde sentimentele pe care le au fa~a de elevii lor, se pare ca lucrurile nu stau deloc a§a. Elevii SUnt extrern de sensibili la expresia faciala §i la rniscarile corporale ale profesorilor. In sHlr§it, mai sernnalam ca un efect deosebit de interesanr apareatunci cand, ap cum, desigur, se intarnpla adesea in sirua_ tiile reale, expecrantele pozitive ale profesorului cu privire la perforrnanta unui elev se dezvolta §i se rnanifesta odata cu expecran, tele acestuia din urrna cu privire la propria sa performanrj Aceasta inreractiune se poate solda cu un rezultar nea§teptat: cele doua expectante pozitive actionand deodata duc la deteriorarea perforrnantei (Zanna, Sheras, Cooper §i Shaw, 1975). Explicasia autorilor experimentului ce a pus in evidenta acest efect are drept element principal presiunea sociala prea mare exercitata asupra elevului. In conditiile In care elevul se afla sub apasarea propriei expectante §i sub aceea a profesorului, impacrul unui e§ec, oricar de neinsernnat, se arnplifica, deterrninand anxietate §i scaderea performantei. In ultimul timp s-au public at mai multe studii care pledeaza pentru 0 In1;elegere mai nuantara a efectului expectantelor profesorului. Lee Jussim, un cercetator ce s-a afirrnat In acest doineniu, sustine ca perceptiile profesorilor sint mai e;c'~cte decat s-a considerat pana acum §i ca expectantele lor prezic perforrnantele elevilor pentru d sunt inrerneiate, nu pentru ca le-ar determina prin mecanismul auto-lndepliniriiprofetiilor, 'Iotusi, nirneni nu merge pana la a neg a acesr efect.

6.7. Status socio-economic

§i reu~1ta§colara

Peste tot in lume dreptul la educatie este indus in Constitutii. Guvernele proclarna educatia principalul mijloc de a obtine generatii de cetateni loiali §i in stare sa aduca contributii la propasirea tarilor. Educatia devine astfel 0 components ideologies a statului, Ideologia educatiei de rnasa prornoveaza ideea ca ori-

cine poate concura cu ceilalti pe picior de egalitate din punctul de vedere al §anselor de succes §i ca succesul depinde exclusiv de rneritele individului. Diferentele dintre clasele sociale in ceea ce prive§te reusita §colara n-ar exista. Torusi, §tiintele sociale au pus in eviden1;a de multa vreme relatia reala dintre reusita §colara §i stratificarea sociala: copii cu aptitudini egale provenind din medii sociale diferite pot obtine perforrnante §colare diferite. In cele ce urmeaza vorn considera societatea impar1;itii, in mod esential, in trei clase sau paturi socio-economice: superioara (minoritarii numeric), mijlocie §i inferioara (unde cea mijlocie nu este neaparat mai cuprinzatoare de cat cea inferioara, cel putin in cazul societiitii rornanesti conternporane). Ele se deosebesc prin prestigiu, avu~ie §i putere. Este.limpede, din acest punct de vedere, ca mernbrii clasei inferioare dis pun de cele mai reduse resurse §iau identitatea cea mai putin valorizata social. Cercetarile din perimetrul sociologiei au demonstrat in al treilea patrar al secolului 0 corelatie semnificativa intre sratusul socio-economic §i randamentul §colar. Copiii din clasele rnai putin avantajate economic au rezultare §colare inferioare; ei obtin note rnai mici la aproape reate materiile §i intra intr-o proportie rnai redusa la liceu §i la facultate. Ei l§i rerrnina mai repede studiile, iar rata abandonului §colar In randurile lor este mai mare. In cazul in care obtin rezultate slabe l§i pierd orice interes pentru activitatile din clasa; se plictisesc §i sint mai agresivi §i mai inclinati sa lipseasca nernotivat. Anchetele realizate au pus in evidenta faptul.ca ei au aspirasii §colare reduse §i ca socotesc 'intr-o masura mai mid frecventarea §colii ca 0 prernisa pentru implinirea profesionala, Mai rnult, s-a ararat ca aceasta relatie de determinare devine tot mai pregnanta pe masura ce cre§te nivelul de §colarizare. Ca sa arenuam gravitatea acesror constatari trebuie sa spun em d influenta apartenentei de clasa lncereaza sa se manifeste la elevii foarte dotati sau foarte morivati, U nele din primele explicatii pentru aceasta stare de lucruri, ' apropiate de intuitiile simrului comun, au invocat ereditatea. Dar o astfel de explicatie echivaleaza, In fond, cu afirrnatia ca diferitele paturi sociale ar fi Inzestrate cu niveluri de inteligenta diferite,

160

161

MANUAL

DE

PSIHOLOGIE

SOCIAL~

APLICATA

6.

PSIHOLOGIA

SOCIALA

APLICATA

IN

EDUCATIE

ceea ce e absurd. Cauzele performantelor §colare diferite ale copii, lor de origini: sociale diferite sunt mult mai complexe. In legatura cu aceasta merit a amintit faptul cit 'in anii '50 'in Statele Unite S-a iscat 0 disputa legata de diferentele in scorurile inreligenta pecare le obtineau copiii aparsinand diferitelor paturi sociale. Totusi, analize atente au revelat ca testele care discriminau intre copii cu status diferit erau mai cu seama cele verbale. Diferentele se datorau, asadar, culturii, mai curand de cat capacitatilor subiectilor testari De pilda, un item ce presupunea ca subiectii cunosc cuvantu] "sonata" nu putea decat sa-i dezavantajeze pe cei cu status socioeconomic inferior. Intrudt cei mai multi din parintii de astazi nu au posibilira, tea sa rransrnita copiilor lor un capital semnificativ, sau 0 fae numai cand acesria sint deja adulti, singura posibilitate de a-§i ajuta copii sa se implineasca este de a investi in educatia lor (Dornbush et al., 1996). Din pacate, cei din clasele mai putin avute investesc mai putin §i, astfel, copiii lor sint handicapati in raport cu cei din clasele superioare. Aceasta se lnrarnpla in condisiile in care tocmai indivizii cu status socio-economic coborat ar avea nevoie de 0 educatie deosebita, caci pentru ei singura modaIitate de mobilitate sociala 0 reprezinta frecventarea faculratilor prestigioase. Dar influenta mediului familial este cu mulr mai cornplexa decat 0 arata 0 simpla comparatie intre resursele materiale de care dis pun familiile din diferitele paturi sociale. Este foarre cunoscuta, de exernplu, teoria lui Basil Bernstein cu privire la relatia dintre limbaj §i structura sociala. In aceasta perspectiva, grupurile sociale s-ar deosebi, in cadrul aceleiasi cornunitati lingvistice, prin folosirea unor "coduri" diferite. Berns:ein ~isti~§e do~a cod~ri lingvis.~ rice fundament ale, ce caractenzeaza cele doua man categoru socio-economice ale societatii: un cod axat pe simbolismul concret, continand concepte insuficient conturate, cu sernnificatii 'in mare parte implicite, folosit mai degraba de indivizii din paturile inferioare, §i un cod elaborat, abstract, cu sernnificatii explicite, nuantat §i in stare sa trans mid idei din cele mai subtile, ce constituie modalitatea obisnuita de comunicare a celor din clasele

superioare. Prirnul cod nu numai ca intarzie achizitiile culturale ale copiilor din familiile defavorizate, dar este responsabil pentru e§ecullor scolar; profesorii §i reate activitatile desfasurate in institusia sducativa impun utilizarea codului elaborat. Ipoteza capitalului cultural, elaborara de P. Bourdieu §i A. Passeron reprezinta 0 alta incercare de a explica relatia dintre statusul socio-economic inferior §i esecul §colar pe baza diferentelor dintre sub-culturile asociate claselor sociale. Capitalul cultural, definit ca 0 surna de resurse simbolice cuprinzand dispozitii §i abilid~i ale elitelor, precum §i cunostinte despre elite, este transmis Intre generatii, iar aceasta transrnitere echivaleaza cu reproductia statusului superior. Copiii din clasele favorizate detin cunostinte valorizate de elite, ce nu se predau in §coli, dar pe care profesorii le apreciaza. Socializarea farniliala prescolara, axata pe inreractiunea parin~i-copii a format obiectul multor cercetari, fiind vazuta ca principala cauza a perforrnantelor mai slabe ale copiilor din familiile non-privilegiate. In esenta, se afirrna existenta unor diferente In functie de clasa social a in pregatirea copiilor pentru §coala. Copiii din clasele cu posibilitati econornice extinse au fost invasasi sa raspunda pozitiv la situatiile §colare; in cursul procesului de socializare ei i§i insusesc dispozitii cognitive §i afective congruente eu asreptarile §colii. In anii '50 s-a vorbit mult despre comportamentul autoritar al mamelordin paturile defavorizate §i rolul lui in aparitia unor atitudini ambivalence fasa de §coalii la copiii acestora. Ele s-ar afla la baza conflictului dintre elev §i autoritatea §colara. Astazi factorul acesta este considerat mai putin important, interventia lui fiind modelata de numeroase alte variabile. ~i in privinta atitudinilor parintilor fasa de §coala, 0 alta cauza posibila a diferentelor in perforrnantele §colare, cercerarile critice §i aprofundate au modificat ideile initiale. Este adevarat ca, in general, parintii din clasele favorizate au atitudini pozitive faSa de insritutia educativa, apreciaza funqiile ei de form are §i de instruire, pre cum §i potentialul ei de propulsare sociala. Ei au, in plus, asteptari foarte mari cu privire la perforrnantele §colare ale

162

163

MANUAL

DE

PSIHOlOGIE

SOCIAL'.

APLICATA.

6.

PSIHOlOGIA

SOCIAlA.

APLICATA.

iN

EDUCATIE

copiilor. Dar §i cei cu status socio-economic inferior l§i incurajeazj copiii sa obsina succese §colare, constienti ca aceasta este unica modalitate legitirna de ascensiune sociala pentru ei. Din pacate, parintii din cea de-a doua categoric au dificultati in a traduce ill comportamente specifice sprijinullor general penrru educatia copiilor. Unul din factorii a carui influenra s-a dovedit decisiva asupra participarii elevilor cu handicap economic este profesorul. In general, profesorii aparsi~ clasei mijlocii sau au aderat la valorile acesteia §i sint mai putin inclinati samanifeste simpatie §i inselegere pentru copiii din clasele defavorizate. S-a dernonstrat ca elevii provenind din aceste clase obtin rezultate mai slabe cu profesorii cu status inalt §i ca perforrnantele sunt cu atat mal nesatisfacatoare cu cat diferenta dintre statusul profesorului §i cel al elevului cre§te. Intr-adevar, evolutia elevului poare sa depinda de reactia profesorului la statusul sau, Profesorii sint pregatiti sa-i perceapa pe copiiin termenii apartenentei lor la 0 categorie socio-economica §i, mai mult, sa stabileasca trasaturile de personalitate ale lor relevante In situatiile educative pe baza acestei apartenente. Un studiu allui Seligman §i al colaboratorilor sai din 1972 a probat aceasta stare de lucruri. Cercetatorii au prezentat unui grup de profesori spre evaluare inregistrari ale lecturarii unui fragment de proza cu voce tare, compuneri §i desene apartiriand unor baieti de 9 ani, din care 0 parte erau elevi la 0 §coala dintr-o zona defavorizata, iar cealalta parte la 0 §coala diner-uri cartier rezidential. In plus, profesorilor le erau inra~i§ate §i fotografiile copiilor, pe care-i apreciau pe dirnensiuni ca inteligenr-non-inteligent, elev slabelev bun, dur-arnabil etc. Autorii au constatat ca profesorii,.in loc sa urilizeze informatiile furnizate de compuneri §i desene, fac apel .j la vocea elevului dnd apreciaza inreligenta, §i la voce §i inrasi§area fizica atunci cand evalueaza capacitatea §colara generala (dimensiunea elev buo-elev slab). Cat priveste scorurile la inteligenta, se pare ca evaluatorii au sinut seama de accentul copiilor §i, pe baza experientei lor ante rio are §i a unor indici de limbaj, au inferat de la un anumit accent un status socio-economic inferior, iar de la acesta 0 inteligenta maicurand medie sau inferioara,

Este in afara de orice indoiala ca procedand astfel profesorii gre§esc. Mai mult, ei au tendinta de a supraestima corelatia dinrre statusul socio-economic §i intelig enta medie sau inferioara §i au asteptari mari cu privire la esecul §colar al unor asrfel de copii. Con§tientizarea generalizarilor grabite §i a credintelor legate de randamentul slab al aces tor elevi poate constitui 0 prernisa pentru o aqiune educativa adecvata, sintind sa creeze conditii propice performanselor superioare ale lor. Esecul §colar al multor elevi din clasele defavorizate este din nefericire, 0 certitudine. El reprezinta una din problemele rnari cu care se confrunra institutia educativa. Este scoala un facilitator al mobilitiiSii sociale sau un mecanism pus in slujba perpetuarii inegalitasilor sociale? Suntern nevoiti sa admitern ca, in ciuda straduintei ei de a recompensa meritele personale ale indivizilor, i se poate reprosa d nu face destul pentru' a anihila efectele statusului socio-economic al elevilor.

Intr-o admirabila sinteza de psihologie sociala aplicata in sfera educatiei, aparuta de curand in limba roman a, J. M. Monteil (1997) afirma ca ramane inca un drum lung de parcurs pana la inchegarea unei abordari stiinriflce veritabile in acest domeniu. Spus mai brutal, nu exista 0 psihologie sociala a educatiei, Desi ne dam seama ca aceasta apreciere contine rnulre elemente de adevar, desistirn ca buna parte din .studiile de psihologie sociala sunt aride §i depart ate de reaiitate, credem d progresele cercetarii nu pot fi tagaduite. Ar fi nevoie poate ca §coala sa intinda 0 mana acestui domeniu pe cale sa se constituie. 0 psihologie sociala a educatiei riguros §tiinSifid §i, in acelasi timp, aplicabila nu poate sa se nasca decar din conlucrarea cercetatorilor CU profesorii, colaborare ce ar oferi acestora din urrna prilejul de a-§i marturisi dificultatile §i aspiratiile,

*

"De rerinut" . Desi scopul scolarizarii 11constituie progresul individual, educa~laeste un proces social. Perspectiva psiho-sociala in domeniul inva-

164

165

MANUAL

DE PSIHOLOGIE

SOCIAL~

APLICATA

6. PSIHOLOGIA

SOCIALA

APLICATA

iN

EDUCATIE

tarii In §coala se jusrifica prin aceea cit educatia po ate fi vazura ca un proces de interactiune, Succesul §colar nu se obtine numai in urma efortului de asimiiare a materialului predat de profesor; el presupune invatarea normelor ce guverneaza comportamentele acceptate in grupurile de elevi §i 'in organizatia care este §coala. Clasa §colara este un grup social specific, ce mediaza de-a lungul anilor, Ill. nivelul fiecarui membru, schimbari cognitive fundamentale. Ca grup social, clasa indeplineste mai mulre funqii. Integrarea sociala pare sa fie una din cele mai importante functii asigurate de acest grup. Clasa de elevi are un aport deosebit in proce, sul de socializare. Procesul de influenta din clasa de elevi asigura uniformitatea comportamentelor. 0 problema conexa, care a preocupape multi pedagogi §i psihologi ai educatiei, este aceea a influenre] negative pe care 0 POt exercita grupurile informale de elevi asupra procesului de invatare. In prezent, in pedagogie §i in psihologia educatiei exista 0 dispura cu privire la avantajele pe care le ofera alre doua practici educative folosire in proportii diferite in §coli, cornpetitia §i cooperarea. Ideea aurorealizarii profetiilor si-a gasit 0 aplicare imediata in mediul §colar. Srudiul fundamental in aceasra privinta a fost realizat de Robert Rosenthal §i Lenore Jacobson §i publicae in 1968 sub titlul "Pygmalion in clasa", Peste tot in lume dreptul la educatie este indus in Constirutii, Guvernele proclarna educatia principalul mijloc de a. obrine generatii de cerateni loiali §i in stare sa aduca contributii la propasirea tarilor. Educatia devine, astfel, 0 componenta ideologica a statului. Ideologia educatiei de masa promoveaza ideea cii oricine poare concura cu ceilalti pe picior de egalitare din punctul de vedere al §anselor de succes §i ca succesul depinde exclusiv de meritele individului. Diferentele dintre clasele sociale in ceea ce priveste reusita §colara a-ar exista, Totusi, §tiintele sociale au pus In evidenta de multa vreme reiatia reala ~intre reusira §colara §i strarificarea sociala: copii cu aptitudini egale provenind din medii sociale diferite pot obtine perforrnante §colare diferite. 'Ierne de reflecrie • Care esre puncrul dvs. de vedere leg at de aspectul omogenitate vs. eterogenitate in grupele srudentesti? • Cum ar putea fi promovara cooperarea In §coalii?

Intrebari de autoevaluare 6. 1. Analizati studiullui Rosenthal §i Jacobson asupra efecrelor expectatiilor profesorului. 6.2. Cum se peace anihila efectul Ringelmann In §coalii? 6. 3. Care sunt conceptele fundamentale din domeniul relatiilor intergrupuri 'in clasa? 6. 4. Care este consecinta teoriei atribuirii pentru succesul §i esecul §colar? 6. 5. Care este .ecoul" in literarura de specialitate a srudiului "Pygmalion in clasa"?

166

167

Stau lini!. ignoranra pluralists. privesc uen- 169 . Universitatea de Vest Timi§oara 7.5. 7.3. Paradoxul Gdndirea Explicarii Abordare grup 7. Cuprins 7. 7. veti fi in masura: • sa in~elege~i principalele fenornene care ilusrreaza criza acordului in cadrul unui grup. 1.4. 7. la 50 de km de Abilene.Psihologia sociala aplicara §i procese de grup ~TEFAN BONCU §i CORALIA SULEA Universitatea "AI. Mark Twain Objective de inva~are Studiind acesr capitol. • sa analizari principalele strategii de prevenire a acestora. grup.fili. • sa in~elege~i principalele aspecte psihologice care stau la baza acestora. e bine sa mai reflectezi 0 data. paradoxul Abilene.2. gandirea de Patru adulfi stau pe veranda intr-a zi cu 40° intr-un mic ora!" Coleman. In Texas. Ignoranta Abilene de grup pentru criza acordului cornparativa intre paradoxul Abilene pluralisra §i gandirea de Cuvinte-cheie: criza acordului. Cuza" Iasi. beau limonada.1. i I Calld vezi ca ai aceeasiparere cu majoritatea.

APLICATA 7.. vor fi prezentate descrieri succinte. • Indivizii resimt frustrare. 1991) afirrna di organiza~iile realizeaza deseori actiuni in contradictie cu dorintele membrilor. La un moment dat. Deiss (1990) precizeaza paradoxul Abilene: principalii indicarori pentru 7. la Jel ca Ii cele doua Jemei. apare 0 situatie de criza a acordului.J r MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'\. Astfel.stare caracterizata de convingerea di senrimentele §i comportamentele unui individ in cadru privat sunt diferite de cele ale celorlalti rin conditiile in care comportamentul public este identic. conditiile care duc la aparitia acestora §i careva posibilitati de interventie pentru ameliorarea procesului decizional. cum ar fi intalnirile grupului. ajung sa ia -. Este important de adus in discutie conceptul de ignoranta pluralista . Harvey (1971. 1991): sunr • Deseori sunt de acord di exisra 0 problema. iritare.~ decizii defectuoase. furie §i sentimente de neputinta. incaiziIi Ii. §i astfel. generand paradoxul. in buna masura. qa ca accepta ideea. apud Taras. De asemenea. 1991) impreuna cu sotia §i socrii lui.a aborda situatia in care se afla. tatal Jetei sugereaza un drum pana la Abilene pentru a manca la un local de acolo. Principalele caracteristici ale paradoxului Abilene considerate a fi urmatoarele (dupa Taras. acestui fapt. Astfel. Ii. in legatura cu solutia necesara pentru a rezolva problema. membrii sunt de acord cu modalitarea de . indoiala fa~a de deciziile grupului sau procesele din cadrul acestuia. 1988. fenomen responsabil pentru cele doua tipuri de criza a acordului. fie grupului sau organizatiei ca inrreg. fiecare considerd ca aceasta problema in comunicare este problema celuilalt. membrii i§i ascund sentimentele personale §i permit celorlalti membri ai grupului sa creada ca deciziile sunt in mod unanim sustinute. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA ~I PROCESE DE GRUP II I f tilatorul care se miIcCilenes Ii din cand In cand joaca Domino. • Grupul ia decizii defectuoase. Paradoxul Abilene Acest fenomen se bazeaza pe experienta pe care avut-o Jerry Harvey (1974. Vom oferi detalii despre ignoranta pluralisra in subcapitolul final. Ne propunem sa analizam doua fenomene importante pentru exemplificarea crizei acordului: paradoxul Abilene §i gandirea de grup. Ginerele considera ca eo idee nebuneascd insa nu vede de ce l-ar supara pe socrul sau.1. Intrebarea pe care ne-o putem pune este urrnatoarea: ce ii face pe indivizi rericenti in a§i exprima dezacordul chiar cand sunt constienti de ramificatiile negative ale tacerii lor? Golembiewski (apud Kim. in timp ce le sustin la nivel public §i sunt consrienri ca rezervele lor pot fi irnparrasite de mai multi sau de toti membrii grupului. • La nivelul privat. • In situatii publice. la nivel privat. 2001) definesre criza acordului ca fiind 0 stare sau 0 situatie in care membrii unui grup de decizie sunt de acord eu 0 propunere. Atunci cand mai multi indivizi din cadrul unui grup nutresc. reprezentate de un cuplu de tineri casatorili ~-jparinIii soiiei. Ratarea scopurilor colective se datoreaza. vorn face 0 scurta expunere asupra ignorantei pluraliste. nemullumili de experienia. in general. Personajele sun. bineinieles. Ei atribuie vina fie lor in§i§i. Organizatia incepe sa experimenteze ceea ce Harvey denumea "conflict fals". l Problema paradoxului a fost analizata §i in contextul crizelor organiza~ionale. insa tara sa §tie unul de pozitia aurentica a celuilalt. Iau un prdnz banal Ii se intorc epuizaii in Coleman. • Tot la nivel privat. se urca intr-un Buick fora aer amdqionat Ii conduc printr-o Jurtuna de praf pana fa Abilene . apudTaras.:~~ . amintita in povestioara de mai sus. nu reu§esc sa ia in considerate mai multe alternative favorabile. indivizii sunt de acord cu situatia/starea • lor actuala. adica cu actiunile pe care le realizeaza in momentul respectiv. Doar cdnd ajlmg acasa constata ca nici lmul dintre ei 111t vroia sa mearga la Abilene Ii ca au acceptat ideea Ii excursia pentru ca au crezut ca ceilalii erau nerabdatori sa mearga. 170 171 .

iar acestea depasesc motivatia lor de a evalua realist cursurile alternative de actiune (Janis. indivizii cauta un nivel mai ridicat de afiliere cu grupul considerandu-l protector. • Membrii nu reu§esc tnsa sa comunice dorinrele §i credin~ele lor autentice. • Deciziile defecruoase sunt declansate de contexte situationale provocatoare. 1999): ale gandirii de grup sunt consi- • Presiunea interpersonala dintre membrii grupului . izolat. • . Gandirea de grup Procedura de luare a deciziei este defectuoasa. • Daca membrii nu reu§esc sa inteleaga cauzele unui astfel de fenomen.\. • Strategii defectuoase de Iuare a deciziilor ignorarea alternativelor potentiale §i a inforrnatiilor care indica lirnitele deciziei sau planului hotarat. §i. • Iluzia de invulnerabilitate . apud Taras. • Perceptii dis torsion ate asupra outgroup-ului . POt repeta acest comportament disfunqional. 7. ajung intr-un loc sau realizeaza ceva ce. Deseori se ajunge la exprimarea furiei §i la acuze reciproce dupa implementarea deciziei. exprimarea publica a acordului nu este inrotdeauna reala sau bine analizara. Chiar daca membrii simt nesiguranta in legatura cu planul. Principalele premise ale gandirii de g~up sunt: • Grupul este coeziv. inerent moral sau superior. acorduri ce nu sunt autentice.2.A APLICAT. §i chiar.acesti membri ai grupului protejeaza grupul de informatiile pe care acestia considera ca "ar putea deranja" grupul. MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL-\. pot exercita presiuni asupra mernbrilor care nu sunt de acord cu ceea ce spune grupul. Se intalne§te 0 toleranta scazuta pentru ceea ce nu este conformist. pului §i decizii care irnplica aspecte legate de moralitateyln fata unui grad ridicat de incertitudine. Gandirea de grup este 0 modalitate rapidasi usoara de a face apella un mod de gandire atunci cand oamenii sunt profund implicati intr-un grup coeziv. 19JH).0 buna parte din unanimitatea la care se ajunge se datoreaza acestui fenomen.grupurile spre care este orienrara decizia pot fi subapreciate sau estimate in mod eronat. APLlCATA 7. cum ar fi factori stresori datorita arnenintarilor externe. realizand noi acorduri. • Iluzia de moralitate . Astfel. va fi prezentat un alt fenomen reprezentativ pentru dinamica de grup §i luarea deciziilor in cadrul acestuia: gandirea de grup. i§i pastreaza parerile pentru sine. cu un angajament prernatur fa~a de 0 singura optiune §i inchiderea surselor alternative de inforrnatii §i posibile directii ale actiunii. • Membrii resimt frustrare. . iar sentirnentul de incredere §i siguranta este evident la nive1ul grupului. uneori.care conduce cu u§urin~a la acord §i face dezacordul prea dificil. 1982. Faptul de a fi irnpreuna produce supraesrirnari ale grupuluiaceea ca este invulnerabil. furie §i insatisfactie in legatura cu grupul sau organizatia. mernbrii iau decizii colective care ii conduc la actiune.Paznici ai rnintii" . de asemenea. cornunica opusul dorin_ ~elor • Bazandu-se pe perceptii §i presupuneri incorecte. In aqiuni insa devine evident ca decizia este contrara dorintelor indi·viduale. Cele mai relevance simptome derate a fi (apud Forsyth. nu era dorit de nimeni de la inceput. 1972. de fapt. PSIHOLOGIA SOCIAL. • Auto-cenzurarea .scopul actiunii poate fi oferit ca justificare pentru specificul acesteia. chiar daca in realitate nu se mtampla asta.apare cand membrii simt ca i§i desta§oara bine activitatea.A §I PROCESE DE GRUP \. \. omogen §i nu a experirnentat un stil impartial de conducere sau norme care sa necesite 0 cautare sistematica de inforrnatii. sunt orientati spre obtinerea unanimitatii. • Unanimitatea aparenta. In continuare. stima de sine scazuta a membrilor gru- 172 173 .

in acest sens sunt indicate trei situatii in care stilul de conducere a unui grup poate contribui la 0 criza a acordului: 1.fiecare sa lucreze la 0 alternariva. In paradoxul Abilene se rernarca 0 mai mare centrare pe individ.avccat al diavolului". prezenta unui lider prestigios care §i-a facut cunoscute valorile §i preferintele faSa de grup §i care poare crea in mod imperceptibil un context in care este dificil pentru indivizii mai slabi sa-§i exprime dezacordul ' tara se le fie rearna sa piarda calitatea de membru (aceasta poate reprezenta 0 situatie tipica pentru gandirea de grup). ceea ce ne poate sugera interventii la nivel intrapersonal. Un grup coezive un grup foarte atractiv. Taras (1991) discuta noua conditii ce pot conduce la criza acordului in cadrul unui grup: • Coeziunea inisiala a grupului. • Promovarea un climat deschis §i a unui stil deschis de conducere: discutii deschise. 174 175 .acesta va lua decizii pentru grup. in gandirea • Limitarea cautarii premature a acordului. precum §i sus~inerea viziunilor private detinure. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §! PROCESE DE GRUP Gandirea de grup ii face pe oameni sa se sirnta bine in lega_ tura cu deciziile pub lice in timp ce paradoxul Abilene Ii face pe oameni sa se simta inadecvat in legatura cu deciziile lor neexprimate in fa~a grupului.ul sa fie consrient de cauzele §i consecintele gandirii de grup. In paradoxul Abilene. Importanra este comunicarea pozitiei autentice. apoi.invitarea unor persoane din exteriorul grupului pentru furnizarea unor reactii cririce referitoare la presupunerile pe care Ie face grupul. poate reactions prin a se aga~a excesiv de un grup. Janis considers coeziunea grupului cea mai puternica variabila independenta in gandirea de grup. in grupul mare discutia §i analiza sa porneasca de la inceput de la mai mulre directii de actiune. apud Taras. prezenta unui lider autoritar. cand disonanta unui individ prezinta un anumit pericol pentru calitatea sa de membru. iar. 0 anxietate prirnara de separare este activata. dad 0' persoana se simte alienata in cadrul unei mari organizatii. • Corectarea percepriilor §i distorsiunilor. In ambele situatii. accent pe autodezvaluire §i feedback. • Leadership.' APLICATA 7. 1991). Forsyth (1994) prezinta careva sugestii pentru gandirii de grup: prevenirea 7. cautand prietenie. • Desemnarea unor membri ai grupului pentru a avea rolul de evaluatori cririci. in special in conditii stresante .MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. De asemenea. Factori irnportanti de luat in considerare sunt dorinta §i presiunile unui grup de a mensine conforrnitatea §i posibilele sanctiuni cu care sunt confrunrati membrii care deviaza. dividerea grupului in subgrupuri . 2. intervenriile sunt centrate pe structurile §i procesele de grup. deseori tara a cauta consensul membrilor din grup.3. liderul sa aiba 0 pozitie neutra. fenomenul incepe cu coeziunea grupului ca variabila independenta. De asemenea. Acesr factor se refera la gradul in care membrii doresc sa ramana intr-un grup. de a avea rolul de . de grup. este important ca gru'f. insa aceasta mai tarziu se diminueaza ca rezultat al insarisfactiei membrilor grupului.. luarea in considerare a alternarivelor nepopulare. sa fie incurajata exprimarea obiectilor. insa §i acest fapt presupune un rise: calcularea acestuia devine importand pentru asumarea responsabilitatii de a susrine propria pozitie sau de a rarnane tacut. • Un lider care nu este prea directiv §i care nu i§i exprima de la inceput opiniile. 1989. Explicatii pentru criza acordului Dorinta de a fi membru in cadrul unui grup poate determina tacerea indivizilor pentru ca acestia se temde separarea de grup. suport §i afirmare (Golembiewski. • Evitarea izolarii grupului .

In aceasra directie sunt totusi aduse in discutie cateva caracteristici de personalirate care afecteaza conformismul 111 cadrul grupului: tendinta individului de a se supune autoritatii. Pe de alta parte. in care un numar redus de indivizi persuasivi.lu un statut inalt al unor membrii ai grupului ale carer opinii sau chiar aprobari tacite sunt considerate suficiente. membrii e§ueaza in a cauta surse alternative de inforrnatie sau sa evalueze in mod adecvat noi scenarii.nd performanrels lor nu sunt foarte dar monitorizate sau tendinp membrilor de a transfera responsabilitatea de la un nivel individilalla un nivel de grup sau la rnembri mai activi ai grupului.ii. de asemenea. Posibilitatile in acest sens indud 0 expertiza s. • Caracteristicile indivizilor. respe~ta~i sau cu energie crescuta intr-un grup pot prevala. . Acest fapt se observa mai mult in grupurile rnari in care multi membri sunt utilizati in foarte mica rnasura §i raman cu neclaritati in legatura cu expectantele referitoare la propria participate. Norme de tip "lipsa criticisrnului" §i "faxa conflicte". In a~"'estsens. asrfel in cat sa adauge mai multe cognirii care sunt consorianre cu propria opinie. precum §i de propriul angajament al individului fata de pozitia sa. Similaritatea intre valorile §i preferinsele membrilor grupului dirninueaza contrastul. • Metode de luare a deciziilor. ci dorinta de a "men sine pacea in familie" deseori esre mai presus decat nevoia de a lua 0 decizie obiectiva sau rationala. lenea sociala. Astfel cii apare 0 probabilitate crescuta de a eiirnina prematur alternativele. incompetent sau ineficient poate conduce la 0 ruptura.. individul poate cauta un suport suplimentar pentru opinia sa. la modul in care indivizii i§i reduc dis- ponibilitatea de implicare in cadrul unui grup mai ales atunci d. insa a adaugar acesti factori in cornbinatia care explica virulenra anumitor crize ale acordului. nu numai atat. Un factor important este. Oamenii expusi la un pericol ext rem aratii 0 crestere dramatica a solidaritarii grupului. Atunci cand disonanra apare. astfel cii sarcinile nu sunt evaluate In mod sistematic §i pot aparea astfel decizii defectuoase (aceasta poate reprezenta 0 situatie tipica pentru paradoxul Abilene). a consonantei.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. Astfel cii individul incearca sa se convinga cii aria continutului in care exisra dezacordul nu are prea mare imporranta. leadership nonexistent. in special dad se bucura de un prestigiu inalt in cadrul grupului. la aversiune fa~a de conflictul deschis. nevoia de eliminare a disonantei cognitive. ori poate datorita pozitiei acelui grup in ierarhia organizationalj sau naturii secrete a sarcinii. Tot aici este adusa in discutie regula minoritatii. sunt luate In considerare situariile in care decizia se ia prin lipsa de raspuns a unor membrii ai grupului §i unde tacerea este interpretata ca fiind raspuns afirmativ. Foarte relevante sunt §i situatiile in care li se perrnite liderilor §i preferintelor acestora sa do mine deciziile grupului. Janis porne§te de la ipoteza ca oricine esre susceptibil la gandirea de grup. reactii negative fa~a de criticism §i deseori sanctiuni indreptate spre cei care adopra roluri in dezacord POt contribui. atat in gandirea de grup. • Slaba diferentiere a rolurilor. intrerupere in funqiona_ rea grupului. precum §i lipsa unor norme de grup care intaresc astfel de proceduri. 0 asemenea situatie se regaseste dad grupul esre izolat de opinii discordante. Din variate motive. Tot in aceasta dimensiune este Incadrata lipsa unor proceduri care asigura cautarea aprofundata de inforrnatii. situatiile in care decizia de grup nu este in acord cu viziunile private ale indivizilor. Folosirea strategiilor de reducere a disonantei depinde de magnitudinea acesteia §i este bazara in " parte pe prestigiul celor care detin pozirii diferite. individul poate incerca sa elimine dezacordul. In general. daca un individ este foarre angajat fasa de viziunile private chiar 176 177 . • Natura deciziei. §i in paradoxul Abilene. fapt ce incurajeaza criza acordului. chiar poate incerca sa diminueze persoana sau grupul care esre in dezacord cu el. fie prin schimbarea propriei opinii sau sa incerce sa influenteze persoanele care sunt in dezacord sau sa i§i schimbe propria opinie in directia acordului cu altii. • Lipsa de vigilenta. individul este orientat spre restabilirea echilibrului. In aceasta situatie. • Omogenitatea grupului. APLICATA 7· PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §I PROCESE DE GRUP 3. Nu in ultimul rand.

In GT membrii pot sirnti d alegerea a fost Tacuta din vointa lor proprie. In PA fie nu se intalneste un stil de leadership. care este . iar figuri ale autorltatii pot acuzate pentru decizia nesatisfacatoare. situatie in care. Abordare cornparativa intre paradoxul Abilene §i gandirea de grup In continuare. fie exista un lider incompetent sau ineficlent. In situatia in care viziunile sale sunt doar usor divergente fa!a de cele ale grupului sau individului ii lipseste convingerea in propriile viziuni. . Coeziune In AP cel mai influent factor al procesului defectuos de luare a deciziei este frica de separare care se lntalne~te la membrii grupului. in special seful. Satisfactie .4. nu i~i exprima dorintele reale sau opiniile pentru care trebuie sa i~i asume responsabilitatea. libera ~i acest fapt conduce la faptul ca sunt mai dispusi sa sustina/suporrs decizia grupului. 2001). rezulta insatisfactie cu decizia.ii de membru. Tabel 7. cre§te susceptibilitatea pentru gandirea de grup. Stilul de leadership Acuzator vs. Acestia nu vor sa f~i asume nici 0 responsabilitate pentru acea decizie.simt euforia grupului ~i decizia ca avand efecte pozitive. In GG membrii sunt mai activ implicati in normele acordului la care au ajuns. cum ar f greseli structurale ale unei organizatli (izolarea grupului. Trebuie sa precizam ca ambele fenomene sunt legate de procese defectuoase de luare a deciziilor §i de criza acordului in organiza!ii (apud Kim. Se refera la gradul in care membrii individuali doresc sa ramana in grup. este foarte probabil sa devina un "dlator Abilene". Caracteristica considerata a fi mai puternica in cadrul GG. membrii exprlma insatisfactie ~i chiar apare confiictul intre membri. In PA indivizii de obicei percep d sunt constran~i In a lua decizii ~i raspunsul probabil al indivizilor este detasarea de decizie. Pentru ca in PA indivizii fac ceva cu care nu sunt de acord.a de opiniile private. Atirudini active lnsstisisctie vs. ~i nu de propriile puncte de vedere . Acest factor nu este central in PA: coeziunea scade dupa luarea deciziei defectuoase. 178 179 . va fi realizata 0 cornparatie intre cele doua fenomene decizionale defectuoase in functie de noua dimensiuni. In GG coeziunea este un factor mai puternic. v • In PA indivizii merg inainte cu un curs de actiuns nepreferat avand atitudini pasive. Abordare cornparativa (apud Kim. insa sunt de acord cu realitatea prost conceputa partial pentru a evita 0 asemenea responsabilitate.a de grup. 2001) Dimensiuni Coeziunea grupului Gandlrea de grup (GG) ~i Paradoxul Abilene (PA) Atitudini pasive vs. Frica de separare vs.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. deseori coeziunea creste ~i creste spiritul de echipa ~i loialitatea fat. aceste decizii sunt vazute ca avand consecinte negative. In GG membrii sunt satisfacuti cu decizia ~i cu grupul din moment ce ~i ei sunt de acord cu ce au consimrlr sau au decis ca de fapt vor face. Alaturi de un leadership impartial. lIuzia de grup In PA indivizii sunt relativ ferm angajati fat. Un lider prestigios care face cunoscute grupului valorile ~i preferintele in mod lnconstient crceaza un context i~ :a~e este dificil pentru indivizii mai slabi sa exprime dezacord fara sa Ie fie tearna de pierderea calitat. Voluntar SOCIALA APLICATA §I PROCESE DE GRUP in fa!a presiunilor grupului de a se conforma. In GG individul este preocupat de iluzia imparta~ita a grupului. Paznici ai mintii In PA apare incercarea de a-i acuza pe altl! pentru nesatisTacatoare. lipsa normelor care necesita proceduri metodologice) ~i un context situational provocator (stres ridicat datorita arnenintarilor externe). cum ar f invulnerabititatea sau unanirnitatea. alaturi de alte variabile importante. PSIHOLOGIA Cons trans vs. dupa luarea deciziei. Viziuni private vs. in general.1ecunoscut ~i evident.4. . deciziile In GG se desemneaza dintre membrii grupului asa-nurmpi paznici ai mintii pentru a proteja liderul ~i membrii grupului de inforrnatil adverse care ar putea rupe complacerea pe care acestia 0 impartasesc in legatura cu eficienta ~i moralitatea deciziei lor.'\ APLICATA 7.1.a de deciziile care se iau in cadul grupului. fapt ce conduce la reactii de frustrare ~i iritare fat. 7. uneori doar pentru a evita sa fie considerate acele persoane care strica bucuria celorlalti. ~i. aceste stiluri pot f incilnite In GG.

care a fast examinata de Latane §i Darley (1970). caci se terne ca exteriorizarea starii reale pe care 0 traieste l-ar face ridicol In ochii ceiorlalti. Desi subiectul recunoaste ca nepasarea sa In aceasta situatie este rezultatul managementului impresiei. APLICATA. Aceste rnasti pe care indivizii le prezinta unii altora sunt arat de convingaroare. Ell§i construiesre 0 "fasada". sentimentele §i cornportamenrele sale in cadru privat sunt diferite de ale celorlalti. dus terrnenul de ignoranta pluralista In psihologia socials in dece. Ca atare. Biserica baptista era foarte puternica in aceasta cornunitare. In plus. pot aparea distorsiuni colective . aceasta este numai 0 fasera a ignorantei pluraliste. ~I PROCESE DE GRUP 7.lzend In situatiile de decizie colectiva eronata. Incat fiecare crede In autenticitatea fatadei celorlalti. pozitie ce nu corespunde celei private. putem aprecia ca in asrfel de contexte procesul de comparare sociala nu serve§te indivizilor la adecvarea comportamentului lor la situatie. socotind ca el reflecta atitudinea lor intima. In procesul de comparare sociala indivizii care cauta inforrnatie despre realitatea sociala. in conditiile 'in care comportamentul public este identic (vezi. fiecare din cei prezenti interpreteaza situatia dupa comporramentul manifest al celorlalti. Evident. In astfel de contexte subiectuI este nesigur cu privire fa gradul de gravitate al situatiei. privindu-i lnsa pe ceilalti care evita sa intervina. Totusi. in rnulte cazuri. inform asia sociala obtinuta pe aceasta cale este deformad. Daca examinam din nou situatia de interventie In accidentul de circulatie. 1996). dar. pentru a descrie situatia in care toti membrii unui grup resping la nivel latent normele de grup. ignoranta pluralista este pl. 7.cum este ignoranta pluralista. subiectul isi compara reactia cu reactiile celorlalti §i capata incredere In evaluarea lui revizuita asupra situatiei. Aparenta devine realitate. el trebuie sa se sprijine pe inform asia des pre realitatea sociala oferita de reaqiile celorlalti. Perpetuarea starii de fapt poate sa aiba lac chiar dad nimeni nu crede in ea. Dar In contextele de ignoranta pluralists. 0 ilustrare foarte cunoscuta a ignoransei pluraliste a constituie interventia trecatorului In situatiile de urgenta. FSIHOLOGIA SOCIALA. 'prentice §i Miller.5.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA. cercetatorii au leg at ignoranta pluralista de perpetuarea In cadru public a norrnelor lipsite de sprijin la nivel privat. o alta clasa de situatii in care poate sa apara ignoranta pluralisra este aceea In care indivizii adopta 0 pozitie publici asupra unei chestiuni sociale. niul al III-lea. exista conformism manifest la normele de grup in absenta aderarii in plan intim la aceste norme. Intrucat nu gase§te criteriile obiective pentru a ajunge la aceste evaluari. in conditiile In care fiecare crede ca ceilalri credo Recent. pentru intregul subcapitol. Atunci cand cautarea informatiei sociale este insotita de disimulare. Potrivit celor doi cercetatori. Ignoranta pluralista Ignoranta pluralisra este 0 stare caracterizata de convingerea individului ca gandurile. avand convingerea ca toti ceilalti le accepta. ofera ei In§i§i astfel de inforrnatii. activ al congregatiei era Dornnisoara Salt. subiectul (cel ce asista la tragicul eveniment §i ar. Floyd Allport este cel care a intro. Una din aceste situatii este descrisa de Schanck (1932) In studiul sau asupra atitudinilor sociale din oraselul Elm Hollow. derermina participantii sa simuleze §i sa aqioneze In discordanta cu atitudinile lor intirne. l. fadndu-l sa-si arnane interventia. De pilda. fiica 180 181 . Allport a propus acest concept pentru a da seama de faptul ca. el poate sa rraga concluzia ca situatia nu reprezinta 0 urgenta. De exemplu. in contextul de ignoranta pluralists dintr-un accident de automobil. el are convingerea ca nepasarea celorlalti este reala. constatarn ca ea nu produce numai incertitudine §i anxietate.trebui sa acorde ajutor victimelor)resimte situatia ca ambigua §i traieste 0 stare de anxietate: Ii Iipsesre claritarea cognitiva (expresia apartine lui Stanley Schachter) necesara pentru a face evaluari stabile asupra lui Insu§i §iasupra situatiei. APLICATA. In interventia intr-o situatie de urgenta. iar membrul cel mai. Astfel. Trecatorul l§i mascheaza confuzia §i incertitudinea atunci cind priveste la reactiile celorlalti. cum sunt paradoxul Abilene §i gandirea de grup. In toate situatiile de ignoranta pluralista apare procesul de comparare sociald. dar evaluarea este cu totul distorsionata (nu exista urgenta) §i-i va afecta In mod hotaritor comport amentul.

Asrfel de contexte se caracterizeaza prin activitatea intensa a unei minoritati vocale. perceptii) sunt diferite de cele ale celorlalti. nu accepta d lucrul acesta este valabil §i pentru ceilalri. se conforrneaza pozitiei pe care in mod eronat 0 percep ca fiind majoritara. dt prizonierii subestirneaza similaritatea atitudinilor lor fasa de cele ale colegilor lor. Pentru a risipi rnisterul ce invaluie ignoranta pluralista. 19noransa pluralisra ~pare. ca §i prizonierii. Ignoranta pluralista apare pentruca membrii rnajoritatii reale cred ca ceilalti ce fac parte din majoritate actioneaza in concordanta cu convingerile lor intime. dar numai 44% din ei au declarat ca au convingerea cii oricare din colegii lor gande§te la fel. ele §tiu ca propriul lor comportament rnascheaza ceea ce gandesc eu adevarat. De pilda.--7. fiecare gardian crede ca el ii simpatizeaza mai rnult pe prizonieri dedt ceilalti gardieni. lR? 183 . trebuie sa explicam de ce ei nu accepra d aceleasi cauze. inferentele lor nu ar fi. la baza cornportamentului celorlalti. iluzia devianrei personale se perpetueaza prin interpretarea gresira a conformismului celorlalti. Alexis de Tocqueville se refera la aceasta situatie atunci cand descrie declinul bisericii catolice in Franta veacului al XVIII-lea: "eei mai multi l§i reprimau tendinta de a-si de clara credinta in Hristos de teama cii ar fi fost singuri. 3. Mai precis. Dar ele participa activ in dinamica de grup. in astfel de siruatii. se prefaceau ca au acelesi sentimente ca toti ceilalti. Ea apare atunci cand indivizii se cornpara cu alSii care actioneaza in mod similar §i dnd ei trag concluzia cii starile lor interne (eredinte. Astfel ca. de asemenea. D-ra Salt se bucura de multa influenta in ora§el §i putini indra. Interviurile lui Schank au scos in evidenta faptul ca fiecare din eei ce frecventau biserica baprisra credeau d ceilal~i au anrudini mai apropiate de cele ale d-rei Salt dedt aveau ei in§i§i. Exista §i un al treilea tip de situatii in care indivizii afi§eaza alte opinii dedt cele la care adera in plan intim. Al doilea tip de situatii in care indivizii adopta pozitii publice care nu corespund opiniilor lor private sunt acelea in care astfel de pozitii presupun valori esentiale pentru grup sau pentru o institutie. cornportamentul celorlalti ea 0 fatada? Dad victimele ignorantei pluralisre ar observa pur §i simplu cornportamentul grupului. de obieei. in public ei se opuneau jocurilor de carSi. probabil.neau sa-i iasa din cuvant. Schank a pus iri eviden~a §i astfel de situatii. De pilda. un fenomen care sa rnerite 0 analiza psihologica rninutioasa. Dar aceasta dinarnica devine foarte interesanta dad ne interesarn de consecintele acestui acord public. Ignoranta pluralista trebuie definita ca un fenomen de grup. Gardienii. ce creaza impresia ca reprezinta majoritatea. ii percep pe colegii lor ca adepti mai convisi ai valorilor subculturii caracterisrice decat sunt ei in§i§i. atunci cand indivizii exteriorizeaza alte sentimente §i credinte decat sentirnenrele §i credintele lor intime. trebuie sa explicarn de ce indivizii. Exprimarea aprobarii politicoase fa~a de opiniile unei persoane venerate in grup nu este. care se afla la baza comportamentului lor. dar jucau carSi seara in familie in mod frecvent. Kauffman (981) a surprins 0 astfel de situatie de ignoranta pluralists in 'inchisorile din Statele Unite. Ignoranta pluralista apare in acest context pentru ca fiecare gardian interpreteaza duritatea de fasada a celorlalti ca 0 duritate practicata din convingere. eronate. sentimente. De ee nu este inteles. Schanck a descoperit ca fiecare avea convingerea ca distanta dintre declara~iile publice §i actiunile private era mai mica in cazul celorlalti decat in cazul lui insusi. ceea ce era in realitare numai opinia unei parti neinsemnate a natiunii ajunse sa fie inseles ca vointa intreguiui popor". de exemplu. chiar dad opiniile lor private (§i Comportamenrele din cadru privat) erau extrem de diferite. 2. EI a consratat d membrii bisericii baptiste aparau principiile doctrinei lor rnulr mai convingator in public decat in cadru privat. Astfel.eideprizonieri sunt mai pozitive decat cele pe care ei le atribuiau colegilor lor. PSIHOlOGIA MANUAL DE PSIHOlOGIE SOCIAlA APLICATA SOCIAlA APLICATA §I PROCESE DE GRUP fostului pastor. Kauffman a ararat ca aritudinile private ale gardienilor fasii. Adt gardienii. majoritatea gardienilor (78%) s-au declarat de acord ca un gardian sa apere un prizonier in fa~a unei comisii disciplinare din inchisoare. Membrii rnajoritarii tacute. tn sine. care sunt constienti ca propriul lor comportament este 0 fa~ada. se afla. ternindu-se de izolare mai mulr decit de eroare. Majoritatea membrilor i§i declarau in public acordul. crezand ca se afla in minoritate.

Ignoranta pluralists are consecinte la nivel de grup §i la nivel individual. Pe scurt. a explicat comportamentul tinerilor delicventi invocand conceptul de ignoransa pluralista. Daca ei cred d frica de a se face de ras este un determinant mai puternic al comportamentului lor decat al comportamentului celorlalti. dar §i gandirea de grup). originea in diferenrele d'~perceptie dintre trasaturile proprii §i cele ale altora. Urrnand aceasta linie de raticnament. la decizii eronate (fenomenul Abilene. Oamenii vor suporta 0 dictatura dad vor crede ca ceilalti nu sunt de acord cu ei §i ca dezvaluirea propriilor convingeri n-ar face decat sa le atraga dezaprobarea. Cei ce traiesc aceasta stare se simt adesea devianti §i instrainati de ceilalti. Ia randul ei. dad ei cred d sunt caracterizati intr-o masura diferita de un atribut cu relevans a pentru domeniul de perforrnanta.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. Ea nu prezice d un comportament similar al subiectului §i al altuia duce automat la inferenre cu privire la abilitati ori opinii similare. Dacaacestor indivizi Ii se ofera inrorrnatii care le arata ca problemele lor sunt relativ comune. irnpreuna cu credinta ca frica de ridicol are 0 forsa de inhibare mai mare in cazullor de cat in cazul celorlaiti. ca. ignoranta pluralists izvoraste dintr-o divergenta atributionala ce§i are.pe care membrii Ie dezaproba la nivellatent. putern face ipoteza d ignoranta pluralista apare atunci cand indivizii cred in mod gresir d ei difera dealtii pe 0 dimensiune legatii cauzal de actiunile pe care Ie fae. De asemenea. un cercerator foarre respectat in domeniul sociologiei deviantei. indivizii se pot vedea pe ei rn§i§i devianti chiar dad actioneaza exact ca ceilalti. Falsa lor perceptie de unicitate poate sa vina din teama de a parea ridicoli daca §i-ar rnarturisi conflictele interioare §i anxietatea. Vinovatia poate insoti acesre sentimente de alienare §i devianta. indivizii care se percep pe ei 1n§i§i ca ternandu-se de zborul cu avionul POt crede d au demonstrat rnult curaj in rimpul traversarii unei Zone cu rurbulente. Ea contribuie la perpetuarea un or norrne sociale fat a de care majoritatea are atitudini negative la nivel latent. Numeroase studii au ararat ca starea de depresie este rnai intensa la cei care cred ca reactiile lor la aceste evenimente difera de reactiile majoriratii. Un alt domeniu in care ignoranta pluralisra are consecinte insemnate este acela al reactiilor la evenimentele de viasa negative. Oamenii se pot simti vinovati pentru d nu au credintele §i valorile pe care mediul social le arata ca fiind cele adecvate. Esecul in auro-dezvaluire. in cazul adolescentilor. dupa cum este mai mare sau mai mic decat scorurile alter indivizi care sunt similari cu subiectul pe atributele predictive pentru perforrnanta. De exemplu. practica de a furna are la baza tocmai acest fen omen. Adolescentii se pot arata foarte sensibili la presiunea celor de 0 varsta cu ei daca apare fenomenul de ignoransa pluralisca. 1i poare face sa creada ca proble- 184 185 .~ APLICATA 7. dar §i similaritatea ori disirnilariratea arributelor relevante pentru un anume comportament sau un anume domeniu de performan-g De pilda. La nivelul grupului. fiecare din cei implicati crede insa ca ceilalti valorizeaza pozitiv aqiunea. scorul unui individ la un test poate reflecta 0 abilitate mare sau redusa. Pe langa aceste consecinte sociale sau de grup. OameniiIsi mascheaza starile reale pentru ca se tern d ar deveni ridicoli in ochii celorlalti. vinovatia poate sa apara din cauza lipsei curajului de a actiona in acord cu atitudinile intime. Ignoranta pluralista poate sa determine actiuni colective care nu reflects atitudinile private ale grupului. chiar dad au afisataceeasi nervozitate ca §i ceilalsi pasagen. Sentirnenrele de alienare pot duce la slabirea coeziunii de grup. Nu numai similaritatea comportamentelor §i a perforrnantelor este utila pentru auto-evaluare. S-a ararat. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA ~I PROCESE DE GRUP Teoria cornpararii sociale ofera un cadru in care aceste rntte_ bari 1§i pot gasi raspunsuri. de asemenea. ea poate sa conduca a§a cum am avut prilejul sa constatarn. Ele se pot intensifica pe masura ce cresre numarul celorlalti socotiti de individ disimilari. Dimensiunea pe care se cenrreaza indivizii 'in conrextele de ignoranta pluralista este inhibitia socialii. Ca atare. capacitatea lor de adaptare se va ameliora. Matza (1964). atunci comportamentul altora deterrninat de frica de situatii penibile va fi atribuit altor factori. ignoranta pluralista are consecinte intrapersonale §i interpersonale. El a ararat cum grupurile de delicventi se pot angaja in actiuni .

invitarea unor experti care sa critice puncrele de vedere ale membrilor grupului. este important sa precizam cii numai comunicarea sincera.care se refera la situatiile in care realizam actiuni contradictorii cu modul in care noi inselegem anumite probleme. pentru d ne gandim arunci la ceea ce credem de fapt d ar trebui sa facem. Strategia aceasta este recornandara atat in fenomenul Abilene. Cunoasterea rezultatelor sondajelor faciliteaza tocrnai procesul de comparare socials. cu atilt este mai probabil d. astfel. insa nu reusesc sa ia In considerare mai rnulre alternative favorabile §i. Dad. ignoranta pluralista are 0 serie de consecinte negative. unii cercetatori considera popularizarea rezultatelor anchetelor de opinie 0 modalitate de a diminua proportiile ignorantei pluraliste. Din punctul de vedere al concep~iei pe care am expus-o.A APLICATA §I PROCESEDE GRUp mele lor ernotionale sunt mai serioase decat ale altora. deschisa.A 7. perceptie amplifica starea negariva pe care 0 traiesc. ignoranta pluralista va disparea. Totusi. PSIHOLOGIA SOCIAL. A§a cum precizeazji Harvey (apud * * *. In manualullor publicat in 1938. Trebuie precizar d. nu intotdeauna se intampla lucrul acesta. cat §i in gandirea de grup. oarnenii au ezitat mult timp sa-§i exprime deschis atitudinile negative. ajung sa ii decizii defectuoase.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. dimpotriva. putern opta spre a conduce organizatia sau grupul din care facem parte spre Abilene.A APLICAT. strategiile de interventie trebuie sa se bazeze pe facilitarea procesului de comparare socials. Concluzia este extrem de simpla: comunicarea contribuie decisiv la diminuarea ignoranrei pluraliste. 0 prima strategic presupune incurajarea subiectilor sa actioneze in concordan~a cu credintele lor private §i sa-§i exprime public adevaratels sentimente. Janis (1982) a propus cateva rnodalirati de a reduce ignoranta pluralista in discutiile de grup: alegerea unui lider non-directiv. ceea ce a indernnat cercetatorii sa 'propuna modalitaJi pentru prevenirea sau anihilarea ei. I II I Am putut constara d. nu are aceste calitati cornunicarea poate. sunr orienrati spre obtinerea unanimitatii. • riseul real pe care II percepern este rezultar al indisponibilitii!ii noastre de a accepta riscu!. incat intervenria esre adeseori binevenita. Ei au aratat ca prohibitia s-a perpetuat pentru d. Gandirea de grup este 0 modalitate rapida §i u§oara de a face apella un mod de gandire atunci cand oamenii sunt profund implicati intr-un grup coeziv. incurajarea rnernbrilor grupului sa-§i asume rolul de avocat al diavolului. In unelesituatii ignoranta pluralists dispare cu timpul din cauza dificulta~ii de a mentine fa~ada. Odata ce masuratorile obiective ale atitudinilor private au fost facute publice.anxietatea legatii de actiune este par~ial cauzata de fanteziile negative pe care le avem legate de ce s-ar putea intampla dad am actiona in acord cu ceea ce este logic.facilita dezvoltarea ignoransei ~luraliste. "De retinut" Criza acordului din cadrul unui grup este e 0 situatie in care membrii unui grup de decizie sunt de acord cu 0 propunere. Cu cat oarnenii sunt mai expusila cornportarnenrul privat al celorlalti. Aceste fantezii ne ofera "scuze" care ne "elibereaza" atat faSa de noi insine. decat de a face ceva ce implied un rise real. 186 187 . Katz §i Schanck au atras atentia asupra irnpactulfii sondajelor de opinie asupra diminuarii sustinerii prohibitiei in Statele Unite. dt §i faSa de ceilalti de responsabilitateade a fi cel/cea care rezolva problema. Totusi. Astfel. • Friea de separare care implies faprul ca ne esre tearna sa ne asurnam riscuri care pot conduce la separarea noastra ce ceilalri membri. In sfar§it. 1991) exista aspecte de referinta care pot deterrnina oamenii sa ia anumite decizii: • anxietatea legata de aeliune . dezinhibara Indepline§te aceasta functie. sirntim anxietate. prohibitia a disparut. o alta tehnica de a risipi ignoranta pluralista consta in modificarea procedurilor formale de comunicare in grup. • /antezii negative .

3.2. Teme de reflectie Amintiti-va 0 experienta personals In care "a~i calatorit la Abilene".2.2.2.3.1.2. Marturii false 8. Factorii implicati in procesul sugestiei 8.1. Intervievarea suspectilor 8. L Tehnici folosite pentru obtinerea marturiilor 8.2.2 Ce este ignoranta pluralisra §i care sunt irnplicatiile acesteia in procesele de grup? Psihologia sociala aplicata in domeniul judiciar CORALIA SULEA Universitatea de Vest Tirnisoara 8. Modelul PEACE §i alte modele de inrerogare a suspectilor 188 189 .2.2. veti fi in masura: • sa In~elege~i aplicabilitatea psihologiei sociale in domeniul judiciar.acestora. alaturi de ceilalti membri ai grupului. • sa In~eleg.1.3. Procesul sugestiei §i sugestibilitatea 8. Ignoranta pluralista este 0 stare caracterizata de convingerea individului ca gandurile. sentimentele §i comportamentele sale in cadru privat sunt diferite de cele ale celorlalti in condii~iile in care comportamentul public este identic.2.1. Analizati factorii care au condus la acest fenomen. Amintiri false 8. Intervievarea pentru a detecta inselarea 8.3. Irnplicatii ale sugestiei §i sugestibiliratii 8. Objective de inva~are Studiind acest capitol.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA iar acestea depasesc motivatia lor de a evalua realist cursurile alter_ native de actiune. Aplicabilitatea psihologiei sociale in domeniul judiciar 8. Intrebari de autoevaluare 7. Spune adevarul.3. Care sunt punctele comune §i aspectele diferentiatoare intre paradoxul Abilene §i gandirea de grup? 7.e~iprocesul sugestiei §i ce este sugestibilitarea.2. §i atunci nu va Mark Twain mai trebui sa mai Iii minte nimic. • sa analizati diferite tehnici de interviu folosite in intervievarea martorilor §i a suspectilor. precum §i irnplicatiile . Cuprins 8.

or 'h' or 'J'OT . de-abia 'in 1979-1980 a crescut interesullor pentru achiziJionarea un or noi marfuri.e d e caPact'ta tea I'd' e ad apt nn ea int 'h . nevoi.1. te oferi sa-i chemi . de vanzari.reeiiz« un studiu al pietei? Cum evaluam posibilitatea Iansarii pe PiaJa a unuinou produs? Pentru inceputar /i bine saJinemcont de constatdrile aniA ~ A -------------------------------------------- MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA ___ 1 l' PSIHOLOGIE 10. pragmaticii. mergi direct la ea Ii ii oJeri ceva de baut. e modlA in care pdT' USetB seru ro II T viciile lor corespund exigenJelorconsumatoritor. ca reaqie la nesiguranJa anilor '70. • • 0 maIina • I 1 . memoria.en '1 d eptn d. A doua zi 0 suni Ii spui: Hai. economici §i culturali aflatiin stransa interdependenta. Al treilea grup. clinici comunitare etc. spia: Apropo. mctivatii. sociali. Vezi fa 0 petrecere 0 tanara grozava. nurnarul 1/1984) preJera sa 'rezolue sarcini de cercetare-planificare decat pe cele de analiza /inala pe baza rezultatelor cercetdrii. . fZ apoz.celor care doresc sa devina specialisri In marketing dedic povestea urrnaroare: Ce este Marketingul? Vezi la 0 petrecere 0 tanara grozava.Probleme ale conducerii §i decizie". In stransa legatura cu marketingul. aleg de preferinJa produsele cu durata de viaJa mai lunga. de pilda. de problematica prorectiei consumatorilor. Ei sunt mai putin inreresati de procesele de baza ale persuasiunii. Psihologia consumatorului -. INID. 1997). Un al doilea grup. 'b' T . Te apropii de ea Ii ii dai numarul de telefon. in timp ce te /ixeaza pe tine./ ~ hi ~ 1 t ~.ca 'rarnura a psi- 262 263 . fiind preocupati. ideaiistii. • S-a constatat ca cei cesepregatesc pentru a deveni spedalisti in marketing (pentru cei interesati.) (Sadava §i McCreary.vezi Revista . in media sau institute ce studiaza piata. • Consumatorii sunt din ce in ce mai puJin dispuIi "sa riste". 'd tare raptua ta cennte Ie varta Tue ate pzeJez. Unul dintre prietenii tai se apropie de ea Ii. sunt fantastzc la pat! Acesta e Public l' Relations. si ' spune: Am auzit despre tine ca eIti fantastic fa pat! Aceasta e recunoasterea brandultti. Vezi la 0 petrecere 0 tanara grozava. in anii 1975-1976 consumatorii nu erau dispuIi sa cumpere node prod use chiar cu preJuri mai avantajoase. mai restrans.. adopta perspectiva consumatorului §i mai putin pe cea a producatorilor sau a celor din advertising. Cefac psihologii in domeniul consumului? Ungrup ar putea fi denumit academicii: ei studiaza procesele de baza ale persuasiunii §i schirnbarii de arirudine. Ei lucreaza. psihologia consumatorului are ca element central ideea ca modulde comportare al consumatorului este determinat bazal de un set de trebuinte. invatarea §i motivatia. le 10. Ii anume: • A' aparut un nou comportement al consumatorilor.. care la randul lor sunt gestio nate de un ansamblu de factori psihologici. cum sa faci designul cat mai atragator. de siguranta produselor sau asista organizatiile nonprofit ori serviciile publice (biserici. aziluri. cognitia. in cadrul agentiilor de publicitate.de vanzarea unui produs sau serviciu. chiar daca nu sunt de marca deosebita. Psihologia consumatorului este un domeniu de studiu interdisciplinar interesat de comportamentul §i motivatia consumatorilor. Te apropii de ea Ii spui: Sunt fantastic la pat! Amta e marketing direct. Sa sc l~am Impreuna umea In care ralm 'h C ompe titi it a tea In rel'rzn d. SOCIAL-\. sau subiecte cum sunt: perceptia. Bucuresti. toate cu aplicatii privind produsele §i serviciile pe care consumatorii Ie doresc. esre yorba despre Metoda de planificare orientata pe consumator. Epi la 0 petrecere 'impreuna cu prietenii tai Ii vezi 0 tanara grozava. spune: Bl este fantastic la pat! Aceasta e publicitate. lor '80. dar mult mai inreresati de rezultate -. sunt interesati de aspecte mult rnai concrete. sunt fantastic la pat! Amta e telemarketing.. • Experientele anilor '80 au relevat ca consumatorii preJera cumpararea bunurilor de folosinJa indelungata pe credit. de exemplu. . ce fel de reclarna duce la un maximum deraspuns din partea consumatorilor. Vezi la 0 petrecere 0 tanara grozava. ii deschizi uIa. De ce avem nevoie pentru a . Ea vine catre tine. de exemplu. APLlCATA LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR ti culegi geanta dupa ce a scapat-o. Te ridici Ii iJi indrePti crauata. emotia. de obicei.

1994) prin actiunea cornbinata a trei legi. j nm: \ 1. 1970. • Asigurarea in fara unui raport viitor nefavorabil intre venit §i cheltuieli dererrninar de irnbarranire. dar nu cu adt cu cat cre§te venitul" (Keynes. intreti. obiceiurile. oamenii inclina sa-§i mareasca consumul atunci cand venirul lor cresre.explica oscilariile in vanzarile de autoturisme prinoscilatiile pietei fortei de mundi: adica atunci cand "sunt vremuri bune". cum sunt: • Crearea de rezerve pentru situatii neprevazute. Marile firme s-au convins ca aceasra relatie. nu cheltuie toti banii pe care 1i au din diverse motive. oare ca~i dintre noi rnai suntern de acord cu aceasta afirrnatie sau caSi ne mai cornportam asa? Imediat dupa Razboi. institutiile sociale).. §iJactori subiectioi (caracteristicile psihologice ale individului.. - Legea psihologica a inclinaJiei spre eficierlJa marginalCf - - care explica tendinra indivizilor de a investi partes economisita din venit numai cu conditia perspectivei de a obtine un profit sigur. MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA. Comportarnentul consumatorului este important intr-o economie de pia~a deoarece el ofera singura justificare acceptabila pentru 'productia de bun uri: nimeni nu consuma resurse pentru a produce un bun sau un serviciu care nu este cerut de consumatori! Dezvoltarea tehnologiei §i cornportamentul consumatorilor sunt cei doi facrori de care depinde eficienta oricarei afaceri moderne. PSIHOLOGIE SOCIALA.. cum muncesc. Pentru a se dezvolra §i pentru a evita esecul firmele trebuie sa produd exact acele bun uri pe care consumatorii le doresc.1. APLlCATA. ce gandesc.. • Senzatia de independenta.. 10..umului se diminueaza.§i influente endogene. iar cea destinata economiilor creste. SUnt grupat~ In influente exogene . afecteaza nu doar viata noastra personala.111"11.11.nerea membrilor familiei la studii sau a un or persoane dependente. • Zgarcenia. Keynes s-a ocupat de problernatica raportului dintre venit §i consum: "de regula §i in medie. . . traditiile.11"". explicarea §i prezicerea actiunilor consumatorilor tn anurnite circumstante date. cum se relaxeaza oamenii! Deciziile pe care le luarn. LA PROBLEMATlCA CONSUMATORILOR hologiei economice -. §i nu al cumparatorilor . Totusi.indivizii nu-si consuma in totalitate veniturile tinzand sa economiseasca 0 parte din aces tea.§tiinsa orientata cu precadere spre studierea comporramentuiui rnarfurilor. pe cea internationala. pe terrnen scurt. 1n rnasura In care veniturile cresc. ci §i sanatatea economiei nationale §i. 0 mare firma producatoare de automobile l-a solicit at pe profesorul Katona sa stabileasca factorii care influenteaza oscilatiile in vanzarea automobile1or.~ 264 265 . apud Heilbroner. Obiectivul principal al acestui domeniu esre In~elegerea.. adica atunci cand veniturile cresc. pe care le numeste legi psibologice Jundamentale: .Legea psihologica a inclinaiiei oamenilor spre consum . Deci.'11"1"1"1111".1. Influenrele care dererrnina acest comportament sunt foarte diverse §i.care pune in evidenra rendinta pasrrarii veniturilor sub forma baneasca. unde sunt 'incadrati factorii personali §i cei psihologici. exogeni.1". Echilibrul economic este explicat de Keynes (Heilbroner. Indivizii. • Asigurarea unei averi mostenitorilor. darorita accentuatei globalizari.furnizeaza cadrul conceptual §i SUPClrtul metodologic necesare marketingului pentru tn~elegerea compor_ ramenrului de consum. Keynes identifica foctori obiectivi.. Keynes crede ca. inclinatia marginala spre consum este constanta. fiecare consumator In parte. ce influenteaza cheltuielile penrru consum.1.1.1. atunci ar trebui sa creasca §i vanzarile de automobile. • Perspectiva rnajorarii treptate a standing-ului. • Posibilitatea de a beneficia de dobanzi §i sporuri de valoare. partea din venit consacrata cons..cultura §i mediul social . Economia .1".. aparent logica. mai ales pentrucei care rraiesc din venituri salariale exclusiv. • Constituirea unei mase de rnanevra pentru punerea In aplicare a unor proiecte speculative sau comerciale. de cele mai multe ori. 1994). spune el.. De aceea este atat de important pentru departamentele de marketing ale rururor firmelor competitive sa afle ce doresc. Legea psihologica a preferinJei pentrs lichiditate .

iar nurnarul de automobile vandute era 'in scaderel) Po mind dela 0 iporeza interesanta. Ce se intarnpla intr-un astfel de moment? lara 0 intrebare la care ani de-a randul nu s-a raspuns. prezentul perceput. gandirea pozitiva sau negativa pot deveni factori care influenteaza direct economia.mai bine". atitudinile noastre fasa de viitorul apropiat. Faptul ca viitorul este nesigur §i ernul nu poate prevedea ce se va intampla este apreciat ca fiind bariera cea mai important a in calea realizarii unui comporcarnenr rational. brusc. Daca argumentatia anterioara ar fi fost valabila. adica viitorul sa fie mai bun decat prezentul. intentiile care au devenit componente ale personalitatii noastre rnult timp raman J[ !. din 4 In 4 luni In anii '50 §i din 3 in 3 luni in anii '60 au incercat sa raspunda la urrnatoarele inrrebari: _ Ce sernnificatie subiectiva au pentm diferite persoane schimbarile intervenite In veniturile lor? _ Ce asreapta In viitorul apropiat din punct de vedere _ economic cei chestionati? Cum vad modificarile economice ale ~arii §i ale lor personale intr-o perspectiva mai lunga sau mai I . televi- zoarele. indiferent de starea situatiei in momentul anchetei. Atunci cand majoritatea oamenilor vedeau viitorul in culori sumbre. banci. Prod use cum sunt frigiderele. in pofida tuturor presiunilor rnotivationale interne sau ispitei reclamelor sofisricare. profesorul George Katona a presupus ca intentiile de curnparare nu sunt determinate de modificarile inrervenite In veniturile personale. Katona §i colaboratorii sai au stabilit ca aceasta constatare este valabila nu numai la automobile. PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR nu functioneaza in realitate. Tocmai cornporramenrul rational fa~a de viitorul nesigur constituie 0 problema irnportanta pentru multi teoreticieni ai econorniei. mobila etc. S-a dernonstrat d optimismul sau pesimismul. Deci. sau viitorul sa aduca schimbarea in bine a siruatiei dad aceasta era percepud ca proasta. cand lumea i§i cumpara automobile §i perioade in care economia era (aparem) in ascensiune. au existat perioade de recesiune economica. Bursa. Aplicand aceleasi modele care au functionat pana in prezent (atitudinile.I I scurta? Din anchetele sociale efectuate asupra a mii §i mii de familii din diferite par~i ale Americii a reiesit cu 0 deosebita pregnanta faptul cii indiferent de starea economiei sau a situatiei rnateriale individuale. deprinderile. ci de semnificatia subiectiva a acestei schirnbari. dad acesta era perceput ca bun. Temele anchetelor sociale efectuate sistematic din 6 in 6 luni in anii '40. masinile de spalat. dar §i pentru roate articolele de folosinta indelungara. §i in rimpuri rele. adica §i in timpuri bune. stau In vitrine 24 de ore din 24 ispirindu-i §i influentandu-i prin reclame pe cumparatori. altul. factori ce pot dererrnina cresterea sau scaderea unei industrii intregi.nesiguranta" viitorului in 2 moduri: 1. Adrninistram . sau functioneaza dupa cu rotul alte reguli! (De exemplu. iau decizia sa cumpere un astfel de produs.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA 10. care rezista uneori ani de zile acestei ispite pana cand intr-o zi.ts-a putut observa cresterea vanzarilor la automobile sau la obiectele de folosinta indelungata. 1995) prin faptul d a observat ce forsa econornica poate deveni actul decizional individual atunci cand numeroase decizii economice se iau In toate familiile americane fa~a de numarul limitat al deciziilor economice luate de Guvern. Fiecare dintre noi avem perspectiva trecerii timpului: psihologia ncastra cuprinde 0 parte din experienta traita. iar ceta~eanul Y. Am fi teritati sa presupunem ca deciziile oamenilor privind achizitionarea bunurilor de folosin~a indelungata sunt luate de oarneni izolati §i independenti unii fa~a de ceilalti §i d este 0 pura inrarnplare faptul cii cetateanul X i§i cumpara un anum it obiect. at unci cand oamenii se a§teptau la . obisnuintele. Din cercetarile lui Katona a reiesit faptul ca. atunci niciodata nu ar fi avut loc crahul Bursei din 1929! Katona "a descoperit" psihologia econornica (Bogathy. oarnenii au luat 0 astfel de decizie economics pe baza unei aprecieri pozitive asupra evolutiei viitoare a economiei §i a starii materiale a familiei lor. vanzanle la automobile au scazut. Nu este lipsit de irnportanta faptul ca acest lucru nu se inrampla chiar ~a. cum iIi cheltuie oamenii veniturile? 266 1 i 267 .

2. In timp ce teoriile bazate pe venituri constante. 1995). d nimic in afara de venit nu influenteaza consumul. uneori nici nu prea credem in ele. conducarorii. Modul in care modificarea veniturilor influenteaza comportamentul nostru economic nu poate fi cercetat in mod izolar. Economistul argumenteaza cii veniturile temporale nu au nici 0 legatura cu veniturile planificate. astfel incat imaginatia influenteaza intr-un gradrnai mic comportamentul nostru. ideile noastre despre evolutia viitoare a evenimentelor ecoriomice nu sunt precise. Aceasta afirmatie a lui Katona pune intr-un context total diferit discutia. Veninrrile temporare nu influenteaza achizitionarea de bun uri materiale de lung a folosinta. Deci reactiile cumparatorilor faSa de rnodificarile veniturilor nu sunt simetrice.) . teoria lui Katona acorda 0 import ansa deosebita tocrnai evenimentelor imprevizibile in explicarea comportamentelor actuale §i in previziunile comportamentului viitor. La cei cu venituri in stagnare sau tara nici 0 perspectiva de revigorare in viitor apar mai purine cheltuieli pentru achizitionarea produselor de folosinta indelungata.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 10. Relativ multe familii cu cresteri constante ale veniturilor cheltuie sume importante pentru achizitionarea bunurilor de folosin~a indelungata.rezolvara" prin crearea unor imagini despre modul de desfasurare a evenimentelor viito are (in ceea ce priveste viata. dar se asteapta la un venit mai mic pentru anul viitor. PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR neschimbate §i influenteaza cornportamentul nostru indiferent de §ansele viitorului sau de nesigurantele noastre legate de ele). Cheltuielile sunt rigide 'in jos §i flexibile in sus. Familiile cu scaderi tempo rare nu-si reduc consumul fasa de venitullor mai mic. economia etc. Din perspectiva psihologiei consumatorului ne intereseaza cum se schimba cheltuielile in functie de modificarile veniturilor. ci doar din puncr de vedere al beneficiului acestui venit.Acumularile rapide ale familiilor la cre§terea consranta a veniturilor constituie o trasatura caracteristidi perioadelor bune din punct de vedere economic. influenteaza evenimentele economice nea§teptate. Cheltuielile cresc mai rnult decat ar trebui atunci cand cresc veniturile §i se asteapta alte cresteri in viitor. 3. Oamenii nu vor sa-§i modifice obiceiurile de consum. dar desconsidera influentamodificarii atitudinale §i aspirationale ale cheltuielilor viitoare. 2. atunci vorbim despre 0 cre§tere ternporara a veniturilor. constante care sunt urrnarite cu consecventa intr-o viasa in functie de care consumatorui isi regleaza comportamentul. atunci putem vorbi despre 0 crestere constants a veniturilor. • Teoria lui Katona: Critica teoria precedenta deoarece accentuarea planificarii pe terrnen lung §i a asteptarilor ferme exclude flexibilitatea §i invatarea.: De obicei. 1. nu sine cont de imprevizibilitate. ill I] "I: 268 i 269 . Rearnintim d Milton sustinea teoria conform careia consumul nu reactioneaza La scaderile tempo rare sau rrecatoare ale veniturilor iar Friedman. . pentru a preveni scadereanivelului lor de trai ei "intra" in banii economisiti. 4. Problema viitorului imprevizibil este . La fel put em distinge 0 scadere constanta §i 0 scadere temporara a veniturilor. Ipoteza conform careia comportamenrul planificat pentru 0 viasa intreaga sau pentru 2-3 ani inainte este un comportament rational trebuie inlocuita cu aceea care sustine d baza comport amentului inteligent este acomodarea prin flexibilirare §i irrvatare (Bogathy. Dad veniturile familiei au fost mai mari anul acesta decat anul trecut. Cei cu scadere constanta a veniturilor i§i rnicsoreaza in primul rand cheltuielile pentru articolele de folosinta indelungata. Teoria nu numai d nu sine cont de veniturile momentane ca sursa a venitului actual. dar nu-l dererrnina deloc. pe planificare. Ornul invata acomodandu-se Ia schirnbarile sociale §i economice. Dad veniturile unor familii au fost mai mari anul acesta decar anul trecut §i membrii familiei se asreapta la un venit tot atilt de mare §i anul viitor. nici chel- I I I • tuielile. Cele doua "poziSii" sunt: • Teoria lui Friedman: Oamenii fac 0 distinctie clara intre componenta constanta §i cea ternporara a veniturilor lor. Teoria anterioara este in conrradictie cu dinamismul caracterisric economiei americane.

§i producator. 1998).ca rezultanra specifid a unui sistern de relarii dinamice dintre procesele de percepsie.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 10.2. 10. 0 definitie generics a comportamentului de consum 11ilustreaza ca ansamblu al actelor decizionale realizare la nivel individual sau de grup. 1994). care sunt lucrurile §i locurile care Ii influenseaza" (Blythe. 1996). cunoasrerea reciproca este esensiala atilt In procesul de cumparare. Factorii care forrneaza §i influenteaza comportamentele de cumparare §i consum Modul in care consumatorii abordeaza deciziile de cumparare §i consum cunoa§te 0 mare diversitate. Modificarea In timp ii deterrnina pe producarori sa monitorizeze permanent clientii pentru a aveasiguranta unei perceptii reale.ca parte a conduitei economice -. a uneicunoasreri acurate a trebuintelor. Mai mulr. Elernentele definitorii pentru comport:amentul de consum evidentiare de toate aceste definitii sunt urrnatoarele: • comporrarnenrul consumatoruIui esre un sistern complex de rnanifestari. LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR 10. care dimensioneaza oferta pe piasa. deciziile de curnparare §i consum ale fleesrui individ au 0 configuratie parriculara (Boier. care dimensioneaza cererea. preferinrelor.3. 1994). • dezvoltarea individualitatii omului atat pe cale narurala. anrurajului frecventat etc. cat §i datorita aparitiei de noi factori ce influenteaza direct comportarnenrul acestora. 1994). corecre. ce caracterizeaza integrarea individului sau a grupului in spatiul deschis de ansamblul bunurilor de consum §i serviciilor existenre in societate la un moment dat. intrucat reactiile acestora sunt determinate in foarte mare rnasura de problemele mediului In care traiesc. prin combinarea circurnstantelor individuale §i elementelor de personalitate. atirudini. decizii. 1997). • comportamentul consumatorilor deterrnina schirnburi intre oameni §i de aceea "in cazul relariei dinrre consumator. Astfel. atitudinilor acestora fasa de produsele §i serviciile lansate pe piasa (Plaias. comportamentul de cumparare al oricarui consumator nu este deloc un act aleatoriu. Incercand 0 descriere a ariei de cuprindere a comportarnentului de consum .:e fac.iar complexitatea sa deosebira se explica prin multitudinea factorilor care influenteaza. arirudinilor §i valorilor. concretizate In decizii. arirudinilor §i deciziilor consumatorului privind urilizarea veniturilor sale pentru curnpararea de marfuri. pozi~iei ocupate in societate. atitudine. cat §i prin educatie se reflect a In comportarea lui prin interrnediul preferintelor. preferinte. 270 • t J VI . • comportamentul consurnarorului este rezulranta actiunii concertate a diferitor variabile endogene §i exogene asupra individului (Kotler. PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA. legate direct de obtinerea §i utilizarea de bunuri sau servicii. 2001). rnotivatii. • comportarnentul consumatorului irnplica actiuni succesive sau concomitente pentru selectarea unei alternative sau alteia. rnotivatie §i manifestare efectiva. consum §i evaluare a produselor §i serviciilor de la care ea se asteapta sa-i satisfaca trebuintele (Blythe. in vederea satisfacerii nevoilor actuale §i viitoare. ce sirnt §i . inforrnatie. prin acte decizionale individuale sau de grup privitoare la acestea (Catoiu §i Teodorescu. 1994). au fost elaborate mai rnulte definitii. atilt darorita evolutiei In timp a generatiei de consumatori confruntaSi cu schimbarile pe care ei le produc. Totalitatea actelor. cateva fiind prezentate in continuare: Concept prin excelenra multidimensional. credintelor. incluzand procesele decizionale care preced §i deterrnina aceste acte (Blythe. cat §i In cel al producsiei de bunuri §i servicii" (Mihut §i Pop. 1997). variabile de personalitate. • comportamentul consumarorului este dinarnic. Conceptul de comportament de consum Conceptul de comportament al consumatorului se refera la conduit a pe care persoana consumatoare 0 manifesta in cercetarea penrru cumparare. • comportamentul consumatorilor deterrnina interactiuni §i de aceea este important de §tiut "ce cred consumatorii. serviciisi pentru economii (Boier.

ocupatia. . regimul politic §i reglementarile legale privind produsul (daca exista).1. In urma sisternatizarii acestor factori intr-o schema. Philip Kotler ilustreaza in Managementul marketingului un model detaliat de analiza a factorilor de influenta a comportamen_ tului de consum. categoria socio-profesionala. Kotler aceasta categorie se divide. la randul ei. nivelul de instructie. pentru explicar.grupul de referinta §i eel de apartenenta .factori personali . care subsurneaza cultura §i mediul social. in mai multe subcategorii: . este necesara cunoasterea ansamblu_ lui de factori ce actioneaza interdependent asupra lui. Primii includ motivatia.factori sociali _:_ in cadrul acestei subcategorii se regasesc: grupurile de referinta. Philip Kotler ofera in cartea sa. situatia rnareriala. familia. . valorile personale. stilul de viasa.facrori culturali aceasta subcategorie include: cultura. PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR direct sau indirect.~ comportamentului de consum.categorie care se refera la: nivelul general al economiei nationale §i mondiale. rolul §i statutul social.§i la stilul de viasa. rezultand 0 grupare a factorilor in patru categorii. dar modulin care actioneaza. .MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. Managementul Marketingtt!ui. un model al comportamentului consumatorului: Va propunem 0 clasificare a factorilor care stau la baza formarii §i gestioneaza comportamentul de consum.. sociologie etc. mediul de rezidenta .din aceasta subcategorie fac parte: varsta §i etapa din cadrul ciclului de viata. personalitatea §i imaginea de sine. convingerile §i atitudinile. eel din urrna la randul sau cuprinde familia. inva~area.economie. convingerile §i atitudinile. marketi:' psihologie. venitul. 2001). nivelul de ansamblu al tehnologiei in ramura productiei din care face parte produsul vizat. Modelul comportamentului de consum dupa P.liderii de opinie §i clasele sociale. sex.~ APLICATA )0. locul §i rolul acestor factori in dinamica organizarii compertarnentului de consum sunr privite diferit. marirnea menajului. modul de distributie al produsului §i modul de pra~ movare al acestuia. cultura secundara §i clasa sociala a consumatorului. Factorii personali se refera la variabilele demografice varsta. 272 273 . • Jactori de context . grupurile sociale . stilul cognitiv. subdivizati in factori psihologici §i personali. variabilele de personalitate. stilul perceptiv. fapt care explica existenta in literatura de specialitate a mai multor clasificiiri. delimitand doua categorii principale: Stimuli de marketing: • produsul • pretul • distributia • promovarea ~ Procesul de decizie a cumparatorulul: • identificarea problemei • cautarea inferrnatiei • evaluarea • decizia • comportamentul de curnparare Deciziile curnparatorulul: • alegerea produsului • alegerea marcil • alegerea vanzatorului • alegerea momentului curnpararf • cantitatea rnarfi! achiziticnate - • factori sau stimuli de marketing - Factori de context: • economia • tehnologia • politica • leglslatia f-+- f-+ Factor! de mediu: • culturali • sociali • personali • psihologici f-+- • caracteristicilemediului de provenienJiial consumatorului - Fig. • Jactori exogeni. specialistii admit ca. 10. dupa cum urmeaza: dinaceastii categoric fae parte: produsul in sine cu utilitatea §i caracteristicile sale pretul. abordand 0 rnaniera de prezentare care descinde de la un nivel de maxima generalitate spre sfere cu specificitate tat mai crescuta. practic tot ce priveste psihicul urn an (Kotler. procesul decizional de cumparare §i consu Indiferent de domeniul caruia 'iiapartin . • Jactori endogeni.factorii psihologici cuprind: rnotivatia.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful