-=-1!

.~.

Stefan

BOnCL

Corina llln
Coralla Sulea

sociala aplicata
Editor: Adrian Bodnaru Coperra: Loredana Tirzioru Paginare: Dragos Croitcru

siho] ogt e

manual

de

Prefata: Zoltan Bogathy

ISBN (10) 973-125-051-4 ISBN (13) 978-973-125-051-9

© Copyright, 2007, Editura Universitatii de Vest
Toate dreprurile asupra acestei editii sunr rezervare,

Reproducerca inregrala sau partialii, pe orice tara acordul scris al editurii, esce inrerzisa,

su'~Ort,

ruV,j

Editura Universitiitii de Vest

300223 - Tirnisoara, Bd. V. Piirvan nr. 4, BCUT, 010 B, tel./fax: 0256 592253

i?j

Editura Universitatii de Vest ID Tirnisoara, 2007 .

r
Cuprins
PREFATA Zoitan Bogathy INTRODUCERE Carine! Ilin 1. CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA ~tefan Boncu 1.1. Sratutul §tiin~ific al psihologiei sociale . . . . . . . 1. 2. Domenii ale psihologiei sociale .. . . . . . . . . . . 1.3. Distinctia dintre psihologia sociala fundamentals aplicata . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.4. Perspectiva istorica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1. 5. Modelul §tiinsei Naturale (M§N) 1.6. Modelul §tiinsei Sociale (M§S) 9

13

19
. . . . .. . . . . .. §i cea . . . . .. . . . . .. 20 21 22 23 -25 27 31 . . . . .. .. .. .. 31 33 35 38

2. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §I METODOLOGIE. ~tefan Bones 2.1. Elemente de merodologie a aplicariilor . . . . . . . . . 2.2. Evaluarea programelor ........ 2.3. Cvasi-experirnentul ........................ 2.4. Erica aplicanilor ... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

3. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE . . . . .. ~tefan Boncu 3.1. Domenii de aplicatie ale teoriei inviisiirii sociale 3.2. Eficienta personala 3.2.l. Dimensiuni ale eficientei personale . . . . . . . . . . 3.2.2. Surse ale inforrnatiilor privind eficienta personals 3.2.3. Eficienta personaia §i problemele de adaptare .. 3.3. Aplicatii ale teoriei atentiei auto-focalizare 1 3.3.1. Consecinte ale atentiei auto-focalizate 3.3.2. Constiinta de sine §i auto-regiare . 3.3.3. Constiinta de sine §i problemele psihologice . ..

41 42 50 53 54 S5 59 61 64 65

5

MANUAL

DE

PSIHOLOGIE

SOCIALA

APLICATA

CUPRINS

4. PSIHOLOGIA SOCIAL'\. APLICATA IN DOMENIUL SANATATII FIZICE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ~tefan Boncu Igiena denrara Varsta a III-a §i instiru~ionalizarea . . . . . . . . . .. Inrerverini asupra fumatului '. Intervenrji asupra preadolescen~ilor §i adolescenIilor " G:reutatea corporala ca 0 forma de devianra fizica voluntara 4.6. Mentinerea unei greutaIi ideale 4.l. 4.2. 4.3. 4.4. 4.5. SOCIAL~ ORGANIZATIONAL Corina Ilin, Coralia Sulea

73 76 79 81 85 88 94

7.4. Abordare cornparativa Gandirea de grup 7.5. Ignoranta pluralista

intre paradoxul

Abilene §i . . 178 180

5. PSIHOLOG1A

APLICATA ,

IN DOMENIUL " .......

97 98 99 101 102 107 110 113 114 116 117 135 137 141 143 149 154 156 160 169 170 172 175

5. 1. De ce srudiern organizana? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 5.2. Subiecte tipice de psihologie sociala aplicata in organizatii 5. 3. Paradigme principale in management: de la relatii umane la resurse umane §i la conducerea bazata pe principii 5.3.1. Paradigma managementului §tiin~ific . . . . . . .. 5.3.2. Paradigma relatiilor umane 5.3.3. Paradigm a resurselor umane . . . . . . . . . . . 5.3.4. Paradigm a conducerii bazate pe principii ..... 5. 4. Aplicalii ale purerii §i influenrei sociale in organizatii 5.4.1. Influerita inter-organizationala 5.4.2. Influenra intra-organizaIionala . . . . . . . . . . . ..
-" ........ ;0

8. PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA IN DOMENIUL JUDICIAR . Coralia Sulea 8.1. Aplicabilitatea psihologiei sociale in domeniul judiciar .. 8.2. Procesu] sugesriei §i sugestibilitarea . 8.2.1. Factori implicati in procesul sugestiei . 8.2.2. Irnplicarii ale sugestiei §i sugesrihilitatii . 8.3. Intervievarea suspectilor . 8.3.~. Tehnici de interviu folosite pemru obtinerea rnarturiilor 8.3.2. Intervievarea pentru a detecta inselarea . 8.3.3. Modelul PEACE §i alte modele de interogare a suspectilor . 8.4. Intervievarea martorilor , 8.4.1. Analiza interviurilor cu rnartori . 8.4.2. Reducerea erorilor in interviurile cu rnartori . 8.4.3. Imerogarea martorilor: .Interviul cognitiv . 8.5. Alee tipuri de influente din procesele judiciare . 9. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN MASS-MEDIA Coralia Sulea 9.1. Teorii ale psihologiei sociale aplicate in dorneniul mass-medici 9.1.1. Abordarea social ccgnitiva §i teo ria invasarii sociale 9.1. 2. Teoriile arnorsarii §i a cadrarii 9.2. Efecte ale mass-mediei asupra cornporramentului social, ernotiilor §i cogniriilor 9.2.1. Impactul sexualitatii explicite 9.2.2. Mediatizarea sinuciderilor: Efectul Werther 9.2.3. Violenta din mass-media

189 188 194 196 198 204 205 208 . 2~3 216 218 220 221 223 231

6. PSIHOLOG1A ~tefan Bonet! 6.1. 6.2. 6.3. 6.4. 6.5. 6.6. 6.7.

SOC1ALi\. APLICATA

IN EDUCATIE

. . . ..

. 233 . 233 . 237 . 242 . 244 247 '" . 251

Clasa §colara ca grup " Omogenitate §i eterogenitate in aicatuirea dasei " Cooperare §i cornperitie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . .. Idemitate socials §i stirna de sine .. Atribuirea succesului §i esecuiui §colar Efectele expectanIelor profesorului (, . . . . . . Status socio-economic §i reusita §colara . . . . . . . . .

7.PSIHOLOG1A SOCIAL/\.. APLICATA S1 PROCESE DE GRUP ~tefan Bones, Coralia Sule« ' 7.1. Paradoxul Abilene. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7.2. Gandirea de grup . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7.3. Explicarii pemru criza acordului . . . . . . . . . . . . . .

J.O. PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR .

Corina

261 263 . 270

10.1. Ce fac psiholcgii 'in domeniul consumului? 10.2. Conceprui de ccmportament de consum

.

6

7

. Voi expiica in aeeasta Prefa~a ce inleleg prin special. .. . persoanele impiicate in managemmtul invalamantului superior romanese pot ji 'imparJite in doua eategorii: persoane care se ghideaza dupa legea prudenlei Ji investesc 'in perjormanla trecuta li persoane dornice Sa investeasca in viitor.3.t~i~i' . .2... Introducere §i '~~~~~~~~~t'ui 11. Conflict §i percep~i~ 'i~~r~'~t~~~'ri : : : : : : : : : : 311 . Conflictul 303 304 309 309 1l... : . de responsabilizarea resurselor umane Ii de promovarea cercetiirii sniversitare... ca multe alte istorii. 12. . Factori exogeni ai comportamentului cumparare §i consum 10. . deoareee am fost Ii continzeim sa jim preocttPali de compatibilizarea planurilor de invaJamant cu cerintele piefei de maned. .. .. 3. . publicarea Manualului de psihologie socials aplicata imi olera 0 noua posibilitate de bilan]. Acum. in cei 11 ani de eand este indus in planurile de fnvalamant ale spec:ializarii Psihologie de la Universitatea de Vest din Timisoar«.{ . ...1. lntroducere in psihologia environrnenmlg 12.3. 11.~ . •••. ... . de .confirma laptul ca Seqia de Psibologie din Uniuersitatea de Vest din Timisoara a urmat directia cea buna.. . Prec~zari necesare. Ce fac psihologii? 11. Relatia psihologi~~~'ed.4.. '. mi-am exprimat explicit voinla sehimbarii inca din 1993 ji am reafirmat-o de cate ori a fost necesar sau oportun. . . . . in luncJie de modul in care gandesc §i actioneazd. . de problematiea diversa a creditelor transferabile etc..1. . 9 . . .3.. : : : : : : 12. . .••••••••• # •••••••••••••. . . 333 . ..a institui in viitorii 10 ani prioritatile ji direcliile de aCliune asumate ca obligalie de cafre toate Imiversitalile din Romania .1. de imp/ementarea managementului calitalii totale in uniuersitate. merita lmpartaIita.3.. IN PROBLEMATlCA ENVIRONMENTALA. PSIHOLOGIE SOCIAL-\.. ::::: 318 321 325 326 _'h.. Ceea ce gasim in paginile Documentului Programatiepublieat in 2004 .. ..3.. . fuscul asurnar al termenului 12. acest curs universitar a benefiaat de un tratament special.2.2. Programul GRIT .. . . . de inouare. . de .. 317 L Corina Ilt'n 12. Ten~inIe actuale in psihologia envitonment~l~' INCHElERE "envIronment" .. Factorii care formeaza §i influenteaza comportamentele de cumparare §i consum 1O. PSIHOLOGIA SOCIAL~ INTERNATIONALE 11.. APLICATA. 271 274 287 APLICATA: AFACERI Carina Ilin' . .••••••••••• Corina !lin BIBLIOGRAFIE 331 . . I 8 I ! I I I Curslfl de Psihologie sociala aplicatii are propria istorie Ii. . in ceea ce ma priieste.•• . irevocabil §i ireversibil. Ceea cepentru allii va fi 0 problema de "sehimbari radieale" pentru noi va fi doar 0 problema de continuitate. 301 'c~~fl.. . de etica..pentru.MANUAL DE PSIHOLO<SIE SOCIALA APLICATA 10..J. . . . Factori endogeni ai comportamentului cumparare §i consum 11..1..2. . Prezentul Catedrei de Psibologie din Unioersitatea de Vest din Timisoar« atesta laptul c:a schimbarile majore care determina viitorul ei s-au petrecut deja.

.PREFAl MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'" }. fac din ~tefan nu doar.!. ~tefan are J2 un stil ineonfundabil: prezinta cele mat' complicate lucruri in modul eel mai simplu. dar mai ales prin coniinu: Ji abordare. autorii manualului de fafa. 1viztunea 1 d e Desc zae -fi'te tttu~aracursu Ut e . . Astazi el este 0 eertitudine. aceasta disciplina este singulara in planurile de invafamant de psihologie din Romania. .-~ . Apreeiez mult fa Cora za slmJu orga~mb' ~ . in 1995. Orientarea sa moderna. ei teoreticianul eel mai uti! praetieienilor din domeniul psibologiei sociale. orientare spre per/ormanJa. Dar un motiu de Ii mai mare mandrie este pentru mine echipa de psibologi atalafi de aceasta disciplina. intre 2000 Ji 2003 i s-a alaturat Corina Ilin. . rejlectata in toate carfile sale. toleranJa Ji respect. ci Ii practicienilor din toate domentzle psibologie. excelenfa. t· . . iar din 2003.ii Ii respects! pentru lucrurile facute In mod prOfeszontst. . care a avut ea obieetiv major introdueerea unor noi direeJii in aplicarea psihologiei sociale in stransa raportare La cerintele economiei de piafa. volumu! de informaJie pe care tl prezinta fiind impresionant. z'-am shtts de la Incehutul colaborarii noastre. Nucleu! tare a! acestui modul este ima disciplina intitulata Psihologie socialii aplicata. ansamblu asupra fenomenelor soeiafe 0 tndreptaJesc sa A •• A psihofogie sociala apfieata. _ Despre zambetul Coraliei imi place sa sptm ca valoreaza ~at 0 dzP!o. acceptarea scbimbarilor. tn unoarteoP tr . Sunt foarte mandru de acest lucru. incor. mi-am dat seama ca este 0 mare promisiune a psihologiei sociale romaneIti.dar: dincolo de el descoperim 0 tlmara foarte bine pregattta. preeum Ii in manualu! de faJa. . 1i Coralia Sulea. IlZtre 1996 Ii 2000 titularuldisciplinei a fost ~tefan Boncu. eand l-am tunoscut pe ~tefan Ji l-am auzit pentru prima data la 0 conferinfa internaJionaia. d sa h . li . it. 23 ianuarie 2007 I I • 10 11 . ca este 'I: 'I: Corme! ivitapentru a alege disciplinele psihologie economici (care. Pe langafaptu! ca este 0 adevarata enciclopedie in domerJiu!psibologiei sociale. stil care incepe sa fie recunoscut de la distanta: munca in echipa. "'a. Studenti: care Ji-au finalizat studiiLe de psibologie fa Universitatea de Mist din Timisoara in promotiile iunie 2000-2006 au beneficiat de oportunitafile acestei schimbari. consecuent Ii ferm ca Psihologia socials aplicata eJle domeniul de permanenta actualitate in situaJia de }}recuperare din mers" a handicapului format in Romania prin desfiinJarea psibologiei. totull) Ii psibologie environmentala. ttntverst a" ". ! . l' -. APLICATA Eu sunt din eea de-a doua categorie. J rea sa pentru abordarile inter J1 transdlSczp mare. Proieaul acesta ne-a permis sa concreiizdm schimbarile prevazute. . Sub aceasta denumire. oran ~wev d 'I: ~ / ' . Aeum 11 ani. probabil unul dintre eei mai straluetji psihologi sociali din Romania eontemporana. dar nu simplist. Zoltan Bogathy Timisoer«.~ . radierea profesiei de psibolog din nomenclatorul de meserii Ii anularea. treeeste aceasta echipa de succes. un teoretieian.h. aproare ... De 15 ani afirm constant. Asumarea riscurilor schirnbarii organizationale §i invesritia in viicor. atitudinea mea Ji }}stilul" Catedrei de Psibologie. ala cum ii place lui sa se numeascd. in acest fel. Incepand cu anul1997 am beneficiat de caltigarea Imui grant finanJat de EM Ii CNFIS. ntzar Cred ea valoarea practica a acestui manual il va face tttil n~ doar studentilor pentru care este scris. este. Ma bucu« ca m-a aseu tat. intr-un cuvant. desehidere spre nou. prin acordarea de incredere tinerilor. a orioiror Ianse de afirmare profesionaia onestd. ~ pAd fi eni eea mai imhortanta ramura de psibologie aptteata. in sinteza. scoaterea ei din universitaJi. sodale aplieate. viziunea pragmatica asspra psibologiei sociale._ _. .

foarte putine. nu se obrine peste noapte! In al doilea rand. In primul rand. sesizarn un dezechilibru: pe de 0 parte. Usor de spus. sanatatea. psihologi care au contracte de cercetare §i/sau proiecte de interventie. Initial. iar Coralia Sulea este partenerul nosrru la serninarii de peste cinci ani. extrem de purine ciir~i. §i nu dear teoriile §i metodele psihologiei sociale. McCreary. acest curs a fost unul de InfluenJa sociald. din diverse motive. iar pe de aId parte. sanatatea. dad vrem sa avem un text util studentilor nostri. Aceasta cunoastere §i intelegere necesita timp. autorii lucrarii Applied Social Psychology. daciivrei sa aplici psihologia sociala in domenii precum afacerile. reviste excelente §i un nurnar din ce in ce mai mare de psihologi care Iucreaza in domenii non-academice. justitia. trebuie sa cunosti §i sa In~elegi afacerile.Introducere §tefan Boncu §i cu mine am predat §i predam cursuri de psihologie sociala fundamentala de peste zece ani. A devenit dar pentrunoi. ca. greu de mcut. cursuri de psihologie sociala aplicata. . Un an de psiho- 11. asa cum a fost §i pentru profesorii Stanley W Sadava §i Donald R. acest curs a fosr mereu adaptat nevoilor de formare a srudentilor nostri §i sincronizat in continutui sau cu evolutia Planurilor de 1nvasamant ale specializarii Psibologie. va trebui sa-l scriem noi insine. adica doresc sa in~eleaga modul in care psihologia sociala se aplica in lumea reala. I". Dar dad ne uitam literatura de specialitate a domeniului. In aceasta perioada de timp a devenit evident ca £l1ul~idinrre studentii nosrri sunt interesati de partea practid a psihologiei sociale. justitia. manuale. 1997.

Dupa doi ani.1 este pe .c. f .1a prob~emele chll1c~ specifice (aplicatii ale reoriei coo§tlln~el de Sl11e. sanatate. de la local spre glotura c1 aszc"" . . cum ofera consult ansa. facem altfel! Pornim de Ia global spre local. . D Vace anga] atii sunt alesi (seleetza personalului). :s . cum rezolva conflictele in organizatii. devlan~a toler ae rcie :s' '~'1 d' V) t fi aplicate 10 domeniul clinic §i valoarea mterpretan or 1. comportamentul organizational Ii psibolo- casiile cuno§tioselor d~ psihologi~. interven~iile psihologilor sociali a~u~r~ fum~tulU1. Dar dupa alti doi ani Psihologia sociala experimentala a devenit curs autonom sub titulatura lui Stefan Boncu. cu problemele educatiei . anul III din Universitatea de Vest din Timisoara. din 1999 tratam la disciplina Psihologie sociala aplicata ceea ce trateaza toare rnanualele cu acest titlu: domeniile in care se aplicii. Una din mal potnVl l' .~. hologiei sociale clinice este abordatii de noi 111 d?ua trepte: sanatat. mediuIui. relatiile de famiNe. sport etc. I d la specific spre general. in fiecare an mai bine. sanatatea mentala §i sanatatea /izica .). afacerilor internationale. cum evalueaza un program social. profesor Bogathy: sa facem acelasi lucru. . In ultimii trei ani.pun in evidenta doua a~pec~ ~ de importante: maniera in care conceptele. it feed back privind succesul sau e§ecul lor.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA INTRODUCERE logie sociala nu era suficient pentru a include §i aceasta problematid in formarea de baza a studentilor nosrri. ceea ~e .' .' Studentii nostri trebuie sa in~eIeaga cum psihologii realizesza a cercetare pentru un client. massmedia. mediu. . '. di . lini deja domeniul psihologiei sociale pentru psiho O~l~ c mica. Vede~i. cursul a accentuataspectele experimentale ale psihologiei sociale. de la societate spre individ. . A gia consumatorului._ ~ . primul capitol al manualulUl nosu§or e aSlm .§lefuim" cursurile. ~ or lnrelege~i sfatul lui Kurt Lewin. . . cornunicarii. organizarii. exp tea per tru c1an l' I d ·t . sa abordarn intr-o maniera noua de fiecare data temele pe care le cuno~tem bine. de fa general spre specific. dar lor Ii se adauga inca trei arii majore: psihologia sanatatii. de ani buni psihologie sociald clznzca. cele mai populare §i mai inreresanre arii de. obezltatea ca forma de devian~a fizica voluntara §l s111guratatea . de la individ spre societate. mass-media Ii comunicarea. economie.' . v • • 14 15 . de . Problematlca pstse curries te . se trece in alta ~ar~ ~r1e a pSl~ hologiei aplicate in munca: evaluarea performanfelor §l gaslrea Cel~l . Trei ani la rand am inceput cursul Psihologie sociali'aplicata la specializarea Psihologie. justitiei.. r~ s 'fica~conceptele prezind de/inztzz jZ istmctu.e mentala §i sanatate fizica. studii de ps~ a ogle apiicatii In domeniul organiza~ional este ofent de leadership. 1 . sublecte cum sunt ~~ltA ~ ~ •• • v A v • ~ v matiea environmentafa. up :s anrrenati si li se dezvolta abilita~ile. eel de-a in ea captpectlve e 1 :s. ~espe~t1v. problematica edueationala. Asrfel. . cum pregaresc 0 campanie de marketing sau cum conduc un program de sensibilizare in vederea reducerii poluarii. justitie._ . neajutorare §i depresie etc.§l peotru di cele mai vechi aplicatii ale pSlh.ologlel . '.en~a persona~ Hi.. ce~citm. ~ ru -. efiC1.. Cl . structur~ mal ba. Aceste domenii continua sa fie irnporcante §i astazi. Acest mod de lucru reflects foarte bine ceea ce am inva~at de la dl. iar ~e de ~lta parte. mass-rnediei. 1~ r tal este rezervat metodologiei cercetarilor de ps 0 ogle socia a ap 1v v cata.perspectiva psihosociologicii.. .. Pe de a parte. stil de explica~ie.' . sa-i accepdm §i sa-i promovarnpe cei mai buni! ~ In 1986. . sa indraznim sa abordarn terne dificile.. de la individ spre grup §i orga01Za~ll. ih 1 . cum Imbunatii~esc abiliratile de comunicare ale medicilor. . dar altfel. sa nu ne fie frid sa riscam. 1 isrorice si provoad la reflectii etice. sportului. ~~ d~a~ pentru a oferi a contrabalansare primului . .n ta po. nta personala teo ria atentiei auto-focahzate. In capitolul cinci abordam domenzul organzz~tzonal. ih 1 .dome~l~. de exemplu. pentru a trata apoi problemele specifice organizatiilor.psihologia socials aplicara in educatie.soClale sunc ~n . Oskamp sugera §ase domenii importance pentru viitorul psihologiei sociale aplicate: afacerile internaiionale. orga11lza~11. dedito buna t eorte: ~ tic Manualul tiparit de Psihologie sociala a~lic~~a pastreaza struc. sa ne . so~iala .Pt ) Primele domenii abordate (capitolttl trei §l. t~oria mva~arn socie e. teoriile §i cunostintele psihologiei sociale: educarie. ilat la lectura. reoriile §l ce extrern • 1 metodele psihologiei sociale (de exemplu.I . Astfel. preble- CUM' Sigur dupa ce vor In~elege roate acestea accentU. problematica legala. nimtc nu e mat prac speram ca v :. l-am continuat cu sanatatea fizica §i cea mentala.

sugestibilitatea. consecintele gandirii de grup. procesele cognitive ale consumatorului ca premise ce duc la con§tientizarea actelor de curnparare. la nivel privat. psihologia educatiei descrie dinamicile psihice ale individului angajat in activitatea de invasare.MANUAL DE PSIHOLOGIE 0 SOCIALI. izolarea sociala. cel care §i-a consacrat intreaga cariera §tiinSifid proceselor de cooperare §i cornpetitie di~tre indivizi.Psihologia sociala aplicata in mass-media. Ambele feno-. dar Razboiul este actualitate. integrarea lege-psihologie. Analizam doua fenomene irnportante pentru exemplificarea crizei acordului: paradoxul Abilene si gan. §coala este §i ea In capitolul lapte ne ocupam de situaJiile de criza a acordului. In cadrul capitolului urrnator (capitolul nouCi). " U rrnatoarea rernatica abordata este cea a psihologiei sociale aplicate in afaceri internalionale (capitolul unsprezece). procesul corect . in timp ce le sustin la nivel public. expectantele §i profetia care se auro-indeplineste. asupra modului in care i§i pot amplifica emosiile ca urmare a unor stimuli din mass-media §i modul'in care comportamentul social este influentat de acestia. §i sunt constienti ca rezervele lor pot fi imparra§ite de mai multi sau de roti membrii grupului.. forta economici'i a actului decizional individual. abordarn problematica terorismului. falsa confesiune. deprinderi §i obiceiuri de consum. a acelorasi valori 'impartii§ite §i au subliniat ceea ce lntotdeauna §tiam. . dupa 20 de am. precum factorii subiecrivi ai consumului. intentia de cumparare. Oskamp deschidea lista domeniilor import ante in care se aplica psihologia sociala cu afacerile internaiionale. Desi scopul §colarizaruAil constituie progresul individual. apare 0 situatie de criza a acordului §i asrfel ajung sa ia decizii defecruoase. tehnicile de interviu. indoiala fasa de deciziile grupului sau procesele din cadrul acestuia. falsa memorie.Atunci "plana" team~ razboiului nuclear dintre superputeri. numai rareori elevul inva~a singur. conduita consumatorului. luarea deciziiIor de curnparare.direa de grup §i vorn face 0 scurra expunere asupra ignoranJei pl. cercetari privind credibilitatea martorilor. Principalele aspecte carora le subliniem dimensiunile psihologice §i sociale pe care le discuram in cadrul psihologiei sociale aplicate in afaceri interna~ionale sunt spirala interactisnilor ostile. de aceea psihologia consumatorului este prin excelensa psihologie aplicata. Cu toate 1(. in capitolul al zecelea tratam terne inci-anre. aritudini. Separat. el presupune inva~area norrnelor ce guverneaza comportamentele acceptate in grupurile de elevi §i in organizatia care este ?. grupuri §i nasiuni. avern alte temeri. Cea mai mare parte a timpului Cat se afla la §coala el este membru al unui grup §i aceastii apartenenra 'ii marcheaza in mod decisiv perforrnantele. Manifestari anti-capitalism §i anti-globalizare au loc 'in toata lurnea. iar evenimentele din 11 Septembrie din New York §i Washington ne yin imediat In minte.coala. vor fi analizate efectele pe care massmedia le poate avea asupra modului in care oamenii interpreteaza ceea ce se indmpla in lumea reala. "Lumea anului 2002 pare acum a fi un loc foarte diferit fa~a de eel al anului 2000. motivatii speciale ale consumului. fenomen responsabil pentru cele doua tipuri de criza a acordului. educatia este un proces social. rnarturiile copiilor. concret. Numerosi §i prestigio§i psihologi au e1aborat volume pe aceasta rerna. programul GRIT.sunt doar cateva din temele pentru cele mai aprinse discutii ale domeniului. Astfel. In acest capitol ne propunem a trecere in revista a problemelor educatiei din puncrul de vedere al psihologiei sociale. Studiul consumului este relevant doar in contextul economic dat. disonanta cognitiva postcumparare. mene au §i vat continua sa aiba 0 semnificatie mult rnai mare decat impactul lor imediat: arnbele au schimbat ideea d trairn intr-o lume consensuaHi. Atunci cand mai multi indivizi din cadrul unui grup nutresc. Psibologia sociala ap/icata 'in educaJie (capitolul lase) pune in evidenta acest aspect. Psihologia sociala aplictlta in justiJie (capitolulopt) ofera cu siguranSa remele cele rnai susceptibile ale interesului studentilor de pretutindeni. dar figura centrala din domeniu a fost §i continua sa fie Morton Deutsch. In 1?86. Succesul §colar nu se obtine numai in urma eforrului de asimilare a rnarerialului predat de profesor. "imagine a du§manului in oglinda". perceptia incertirudinii. In mod traditional. dar am ales sa ignoram. Asraai.raliste. Torusi. experienta de via~a §i stilul de via~a etc. APLICATA INTRODUCERE organizatie.

Chiar de Ia inceputul ei ca disciplina a staruir asupra pasrrarii balantei intre teoretic §i munca aplicativa. domenii ale psihologiei sociale aplicate. APLICATA di guvernanrilor §i oarnenilor de afaceri le place sa creada ca diferentele culrurale sunt rnai putin importante as razi . . Cuza" Ia§i Nu exista nimic mai practic dedit buna teorie.1.3. ve~i fi in masura: • sa definiti psihologia sociala aplicata.zeme restante". . este un domeniu in care se depune un mareefort interdisciplinar de unificare §i legare a rnai multor discipline. . Modelul §tiinsei Naturale (M§N) 1.4. • sa explicati de ce psihologia social~ es:e~ §t1lnsa ~1de ~e psihologia sociala aplicata este diferita de psihologia sociala fundamenrala.5. . chiar drastice schimbari de comportament. Ce efecr vor avea aceste forte asupra relatiilor dintre oameni. locuri §i spatiu §i ce efecte a~upra dezvoltarii durabile §i calitasii vietii?" (Uzzell. . ~ . Cu acesr punct de vedere in minte trecerea de la problematica terorismului la cea environmenrala pare logica. Modelul §tiinsei Sociale (M§S) §i cea Corina Ilin Tirnisoara 7 ianuarie 2007 lQ j I s Cuvinte-cheie: psihologie sociala vs. fie . Ce este psihologia sociala aplicata STEFAN BONCD ~niversitatea "AI. idenritatea §i valorile lor. psih?lo?ie sociala aplicata. iar peni>o tru protejarea calitatii lui vor fi necesare schimbari de comportament. 2002). in lumea in care trairn acum. din lips a de timp §i spatiu.2. • sa diferen~iasi intre modelul Itiinleior naturale §1 modelul • sa exernplificeti cum anurnrte teoru ale psihologiei sociale pot fi aplicate in domenii diverse. . Domenii ale psihologieisociale 1. pe care nu am reusit sa le includern aici. eel de-al doilea domeniu identificat de Oskamp pentru aplicatiile psihologiei sociale. I. Distinctia dintre psihologia sociala fundamentala aplicata 1. Itiinlelor sociale. rnult rnai mult dedt 0 arie specializata a psihologiei.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALli. altele sunr rerne aparute recent in atenria cercerarorilor ca urmare a presiunii venire din partea realiratii in care rraim. Cuprins . istonc §1modele. ea sinte§te spre schimbareaatitudinilor. Ne raman rnulre rerne de tratat in viitor. media §i managementul global erodeaza 0 parte importanta din patrimoniul. Psihologia environrnentala nu este un exercitiu academic de publicare in reviste esoterice. Psihologia environrnentala. Psihologia environmentaia. Nu mai este nici un dubiu ca exista serioase probleme de mediu. 1. 1. Unele rerne sunt fie cornplerari ale celor tratate in manualul de fasa. Urnanitatea are dear recent dar dureros consriinta modului in care a abuzat de mediul natural. 0 Kurt Lewin Obiective de invasare Studiind acest capitol. oarnenii obisnuiti sunt foarte constienti de faptul ca tehnologia.6. este eel de-al doisprezecelea capitol al manualului. credintelor §i comportarnenrelor care distrug mediul §i ne pun viata in pericol. In incheiere incerdim sa esrimarn viitorul psihologiei sociale aplicate Iansand terne de reflectie §i srabilind careva directii de studiu." ~ .. Srarutul §tiinSific al psihologie sOClale 1. 1 I ~. Perspectiva isrorica 1..

des pre care individul isi imagineaza ca ar fi prezenti (de pilda. identitatea. La fel cum fiz~ca folose§te concepte. agresivitatea.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCTALA APLICATA 1.. disonan~a. in dmpul psihologiei sociale au aparut concepte. leadershipul. obedien~a. iar cuvintele deriva din limbaj §i comunicare. atractia interpersonala. sfera psihologiei sociale poate fi conruratii mentionand continutul principalelor manuale. limbajul. pe prezenta implicata a altora. ce n-ar exist a in lips a interactiunii sociale. multiple antecedente ori repercusiuni ale comporramentului uman la nivelul proceselor ce se produc in creier. atitudini. precum §i a nivelului de analiza la care 0 norma sociala ce condamna altor persoane astfel de cornporta§i derermina compor- mente. Astfel. face. Psihologii sociali construresc teorii din date le despre realitare §i/sau din reoriile anterioare §i apoi efectueaza eereetiiri empirice in cadrul carora sunt colecrate §i analizate date pentru a-§i testa teoriile. dar §i in sociologie §i politologie. 0 privire rapida asupra lor ne poate forma o idee despre scopul disciplinei. psihologii sociali incearca sa puna in relatie aspecte ale comportamentului social cu structurile §i procesele cognitive. Toate acestea nu sunt direct observabile. formarea impresiei. comportamentul in conditii de densitate. comportamentul altruist etc. conflietul social. discriminarea. Psihologii sociali studiaza 0 gama extrem de larga de fen. CE ESTE PSIHOLOGIA 0 SOCIAL . identitate. a manierei in care 0 face. Dirnpotriva. rela~iile intergrupuri. grupurile mici.. srereotip pentru a explica fenomenele psiho-sociale. 'Iotusi. Domenii ale psihologiei sociale o manied simpla de a defini psihologia sociala este aceea de Ceea ce face ca disciplina aceasta sa fie socials este faptul ca ea trateaza despre felul in care indivizii umani sunt afectati de ceilalti prezenti fizic (un public intr-o sala de spectacole). APLICATA 1. In special in cadrul cognitiei sociale. Astfel de procese non-observabiie au 0 mare irnportanta. prejudecata. Cei mii multi indivizi nu arunca hartii pe strada chiar daca nu exista nimeni in preajma §i chiar dad §tiu bine d nu exista posibilirarea de a fi surprinsi. nici 0 reorie . ca electroni. comportamentul sexual. cuante pentru a exphca fenomene fizice. anricipand evo- Iutia sa in fata unui public) sau a carer prezenra este implicata.2.nu este adevarara numai pentru ca are coerenta inrerna §1se SUs~l11e din punct de vedere logic. teoria devine v~lida pe baza coresponden~ei cu faprele. categoriile sociale.Allport). credinte. dragostea. negocierea. Ea implica existenta chiar §i in conditiile absentel fizice a acestora.1. dar pot fi inferaredin comporrarnent cu rnai rnulta sau rnai purina cerritudine.omene: persuasiunea. Ultirnul tip de influenta este deosebit de cornplexa §i ~ine de natura sociala a trairilor noastre ca fiinte umane. Ceea ce face ca psihologia sociala sa funqioneze ca 0 disciplina dis tin eta este rezultatul a ceea ce ea srudiaza. ganduri. §i aceasta pentru ca in comunitates-a construit 0 conventie foarte puternica rarnentul sau 0 a preciza tara echivoc ce anurne srudiaza psihologii sociali. stereotipul. ci §i de sentirnente.. gandirea insa§i. se bazeaza. Potrivit rnetodei §tiin~ifice. luarea deciziilor. De exemplu. de asemenea. scopuri etc. de fapt. Exista. sexismul. purerea. gandirea se folosesre de cuvinte. 0 activitate interiorizata §i intima. prietenia. rasismul. relatiile intre grupuri sunt cercetate nu . conformismul. influenta. . Cercetarea Iegaturii dintre atitudini §i comportamente a format obiectul rnultor demersuri experiment ale §i s-a bazat tocmai pe aceasta presupunere. Psihologia sociala este §tiin~a intrucat utilizeaza metoda §tiin~ifi. Astfel. sentimentele §i comportamentele oamenilor sunt influen1ate de prezenta reala sau imaginata a celorlalti (definitia apartine lui Gordon. a defini psihologia socials in functie de fenomenele pe care le studiaza nu 0 diferentiaza suficient de alte discipline. 1. atorni. Psihologii sociali nu se intereseaza numai de comportarnenre. auto-prezentarea. . caci ele pot dirija comportamentui observabil. De exemplu. comunicarea. ernotiile. aritudinile. Statutul §tiin~ifical psihologiei sociale Psihologia sociala a fost definita ca studiul felului in care gandurile.. numai in psihologia sociala. schimbarea sociala. intenrii. ca atitudine.ca pentru a construi §i testa reorii.

gle sooa1a a avut o~.. ~ . corespondent. tn. indlC~ l~ m~lmate violence asupra agresivitaSii copiilor. s-au facuc mai multe incercari de a folosi cunostintele de psihologie sociala pentru a deterrnina oamenii sa controleze evacuarea deseurilor de orice fel.I 1~ destinate sa consohdeze blemelor dm umea rea a. 0 forma mai putin directa de aplicare esre folosirea inforrnatiei psiho-sociale de'catre cei ce iau decizii in diferitele dornenii ale vietii sociale. . ea poate fi realizata §i in reren. iar rezultatele studiilor sunt integrate in reorii. D pilda studiile asupra impactu ui . pe care am enun~at-o mai sus. Al~ii. Trebuie SPU$ ca. dad scopul este acela de a in~elege. sunr expuse in manualele de psihologie sociala. 1984. Teoriile §i principiile. apud Weyant. . . pca pro avem asupra acescor probleme. Cel mai adesea. I. Scopul psihologiei sociale fundamentale este acela de a in~elege maniera In care indivizii sunt influentati de altii.4. ca §i cercetarile ce stau la baza lor.1. Psihologia socials aplicara incearca sa foloseasca reoriile §i principiile discipliner pentru a rezolva probleme din lumea reala. A· v v A A v 1. departe: or . Perspectiva istorica atie cu istoria alter discipline §tiinSifice. ble stu d 11 •• lvarii propnu-ZlSe a pro termenul de aphcat nurnar rezo rezerva ·1 .::~i cercedi. ~ u ra unui aspect al psiho1ogiei socia1e §l ca focalizarea excluslva as P ducri Considerand un proiect ignorarea celuilalt sunt con~rapro u. se refera la aspecrul fundamental. . ~ . e. . 1986). C1sa 0 §i schimbe. dintre psihologia sociala fundamentaHi §i cea. rnulte aplicatii psiho-sociale sunr . multe cercetari asu~' 'intotdeauna toar te c ara. 1q15 si 1935) sau c iar cu g publidi lucran e mtre. MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA 1. decizia Curtii Supreme a Statelor Unite din 1954 privind desegregarea §colilor s-a bazat in parte pe date din psihologia sociala (Oskamp..3. atunci cercetarea este fundamentala (Weyant. vaw ~nel pr lumina asupra unei chestlunt teOretlCe.' e aceasta distinqie nu trebuie dusa prea demersunlor §tltn~lfic . d. Cele doua scopuri §i. de cercetare al disciplinei.. n .1pirice.r~~r . pe lang a psihologia sociala fundamentala. PU rezolvarii probleme. Dar §tiin~ele nu-si propun numai sa in~eleaga. d iholo~ Pri I expenment e PSl h?logie. tOrul caruia va fi rezo vata 0 pr. d "I 1 4-lea grat 'in Statele Unite Kurt Lewin (foarte actrv 1D ecenll e a Al n compar v A §i al 5 -lea). . W nt 1986) a averrizat M ton Deutsch (1980. Penrru a obtine aceasta Intelegere. ' obleme poate sa aca desta§urad 'in vederea r~zo. ' . ' centrandu-ne nurnai asu pra " apitcatlve. 1986).~ rea so U~l or. apli.. apu eya. exista 0 psihologie socials aplicata.. De pilda. Interventiile sunt proiecrare pentru a influenta in mod direct comportamentul indivizilor. ~~ d necesar so US11. §l con potensialele contribuSll teolor din 1umea reala. cele doua demersuri sunt diferite: una e sa intelegi ceva..tori considera ca . dar care nu terea pe care 0 . ca raspuns la poluarea excesiva. putem trece peste foarte departat de lumea .. e\~ ori aplicad ne ajuta sa stabilim cu precizie sco~pun e damenta ~ . le (Sadava 1997). desi cercetarea fundamentala se realizeaza eel mai adesea in laboratoare. ~ A' d a cu Floyd Allport (ce-§i psihologia sociala §t1ln~lfica incepe 0 at hi ermanul emi'1 A . cunoa§ 1 . " ca apar~tna[l . dimpotrlva. f me or so~ta . U stu diu de laborator ce pare retlce. dinari sa priveasca astfel de I iil unii cercetatorl sunt in ~ .' iu de comportament cu la poate sa puna 'in evidenta un pnnclp rea '1 ~ ob1ema iar 0 cercetare .1 d 'A di activitatea pS.t1nCva 1: 1 ~ Exisd.i s~ciale est. deci sa explice lumea. A§adar. In acord cu traditia §tiin~ificii a disciplinei.. tern rata imp1icaSiile lui 'in mod strict cercetare fun amema~. Psihologia sociala nu face exceptie. . se fac cercerari el!. d pSl'hologiei sociale aplicate.atenr testate pe teren pentru a se stab ili gradullor de eficienta.ihologilor sOC1allca unD 1 faptu eagan '1 . cata nu este .~tlve. . Distinctia dintre psihologia sociala fundamentala §i cea aplicata Celebra definitie a Lui Allport. Dar... De pilda. §i alta e sa folosesri in pracrica aceasra intelegere. isroria psi:s .Dls. aplicatiile folosesc cunoasrerea psiho-sociala pentru a dezvolta interventii menite sa amelioreze functionarea institutiilor. fOAart~8s. ~f ~ aju 1 . In masur~ imagml or bl ma poate fi primul pas spre descopene 'in care a In~elege 0 pro .

Tot acum.Psihologia sociala aplicata nu poate uzurpa roiul politicii. Modificarile propuse de psihologii sociali pot fi acceptate sau nu. arhitecti etc. La sfar§itul anilor '70.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA r ------------------------------------------------~ii. psihologii sociali s-au intrebar daca fenomenele observate In mediul de laborator au vreo relevanta pentru lumea reala. dupa Lewin psihologia sociala fundamenrala se dezvolta vertigines. p. ~ 1. psihologii sociali sunt consultanti tehnici. Leon Festinger. cercetarea fundarnentala in laborator permite un control foarte strict asupra variabilelor. Dat fiind ca psihologia sociala a manifestat la inceput 0 puternica Inclina~ie catre aplicatii. in laborator. cat §i pe cea aplicara. facand din ea:'un joc mai curand decat 0 §tiin~a. 1. §i nu scopurile insele. Cercetarile lui au fost in egala masura teoretice §i practice. succesul studiilor realizate in mediul social real §i ameliorarea metodelor de cercetare in teren au pregatit dezvoltarea psihologiei sociale aplicate. profesionisti in halate albe care confrunta subiectii. Sub influenta lui. un obiecriv (de pilda. Functia acest. in virtute a expertizei de care dispun. Mentinand un angajament ferm pentru metoda §tiin~ifica. M§N este un modella care adera multi psihologi sociali comemporani §i care se afla la baza mulror cercetari contemporane indreptate catre solutionarea unor probleme sociale specifice. pot fi contesrate de psihologii sociali ca fiind ineficiente sau inadecvate. tendinta catre cercetarea de teren nu a fost. Cu alte cuvinte. Torusi. psihologii sociali au devenit. Multi cercetatori se intrebau daca inclinatia pentru in§elarea ingenioasa a subiectilor nu descalifica psihologia sociala. ci se subordoneaza in mod inevitabil acesteia in termeni de obiective fezabile. CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCAT J. chestiunea relevantei sociale a cercetarilor i-a facut sa iasa din laborator §i sa realizeze tot mai multe cercetari in mediile sociale reale. iar cea aplicata rarnane in urma. 1984. Stuart Oskamp vede psihologia sociala aplicata ca 0 forma de inginerie socials: .. In aceasta perioada s-a pus la 'indoiala insu§i statutul §tiin~ific al disciplinei. in psihologia sociala s-a declansar 0 criza puternica (Weyant. principalul continuator allui Lewin. mangeri. e de la sine inteles. 31). In esenta. 1986). a face propaganda anti-tabac mai eficienta) este urmarit cerandu-se psihologilor sociali sa sugereze strategii adecvate (de pilda. pentru cateva decenii.:i domeniu este sa optirnizeze institutiile §i practicile sociale folosind teoriile psiho-sociale" (Oskarnp. Cea mai citata fraza a lui este: "Nu exists nimic mai practic decat 0 buna teorie". esre suprinzator ca dupa moartea lui Lewin in 1947 psihologii sociali au abandon at treptat rezolvarea problemelor din lumea reala (Weyant. La sfarsitul anilor '60. Ei s-au concentrat aproape exclusiv asupra dezvoltarii §i testarii de teorii. Psihologii sociali pot functions in calitate de consultanti pe langa medici. psihologia sociala aplicata esre net diferita de cea fundament ala. In modelul §tiin~ei naturale. politicieni. rnodelul §t[in~ei naturale afirrna ca practicile prin care scopurile institutionale sunt transpuse in practica. Initial. psihologii sociali critica practicile prin care institutiile §i reprezenrantii lor 'in societate incearca sa implernenteze aceste obiective. cu siruatii pe care le-au aranjat dinainte. 0 intoarcere la aplica- I i . In felul acesta. deci le accepta fara sa se pronunte in vreun fel asupra lor. Modelul ~tiin!ei N aturale (M~N) Aparand propnetatea psihologiei sociale experimentale de a fi generalizabila. de fapt. Asadar. ci 0 modalitate de a testa teoriile din psihologia sociala fundamentalain medii sociale reale. In astfel de cercetari. Preocuparea aproape exclusiva penrru cercetarea fundamenrala se explica prin necesitatea de a ca§tiga credibilirate pentru tanara disciplina. ca scopurile politice §i sociale sa fie explicite §i acceptabile. sa colaboreze la turnarea filmelor publicitare implicand teoriile din domeniul schimba- < . Lewin a promovat atat psihologia socials fundamenrala. In timp ce aplicatiile presupun munca de teren §i judeca~l de valoare. el a insistat pentru initierea §i desfasurarea de cercetari invederea arneliorarii conditiilor de via~a. Asadar. psihologia sociala ia obiectivele sociale §i politice ca date. psihologii sociali au ignorat irnplicatiile sociale ale muncii lor.5. a manifestar 0 preferin~a speciala pentru experimentul de laboraror §i pentru cercetarea fundamenrala.. §i. 1986). Aceasta subordonare presupune.

ca in spirale relatiile ierarhice In aceste nu erau stabilite adec- vat: surorile medicale nu erau dispuse sa dea curs oricaror cornenzi conditii Raven §i Haley au redefinit problema. ce are sensul de spital). numeroase teorii cu vocatie aplicariva. In plus. medici etc. §i ea extrern de irnportanta.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA. Exista. de pilda. Cei doi au descoperit insa foarte repede ale medicilor. una din cele mai importance ale disciplinei. psihologii sociali au prin excelenta vocatie practica. proba- * . manageri. se estirnase d 1. poate fi aplicata faci1'in mediul organizational pentru a rezolva probleme legate de inechitatea salariilor sau lipsa de cooperare. de aceea. In acest caz. CE ESTE PSIHOLOGIA SOCIALA. Psihologii sociali au dreptul sa aprecieze critic perforrnanta insritutiilor taSii §ijustitiei sa se concentreze. Teoria disonantei cognitive. comunirar.. personal nou introdus 'in spitale ce se ocupa cu implernentarea neabatuta a regulilor de igiena. de asemenea. hotarand ca trebuie actionar asupra relatiilor de rol 'in general. Expresia celebra a lui Lewin privitoare la aspectul practic al teoriilor solide trebuie luata In serios. schimbarea structurii relatiilor de rol. sa-§i indeplineascii sarciniie profesionale cu mai multa eficienta. ca ostilitatea intergrupuri sau cornplezenta la ordinele autoritatii.1nSratele Unite. Aceasta a fost motivatia ce a stat la baza multora din descoperirile import ante ale disciplinei. Peate fi urilizata. de fapt. de la cuvantul grecesc nosokomas. Ia care cercetatorii au lucrat decenii 'in §ir. §i nu asupra calitatilor persuasive ale ofiterilor de control al infeqiilor. grupa1. 'in tratamentul psihic a1femeilor violate §i'in rnulte alre forme de interventie. sa accepte definitii eronate ale problemelor. In programele de 51abire. APLICATA 1. organizatiilor §i instirutiilor. psiho1ogia sociala apare ca 0 disciplina ce reactioneaza imediat Laproblemele sociale. Raven §i Haley (1982) au fest solicitati sa rezolve problema infeqiilor pe caFepacientii Ie contracteaza in spitale (U§anumitele infeqii nosocomice.agresori §i victime. tOt mai multi psihologi sociali care atribuie aplica~iilor un rol mai important atilt 'in dezvolrarea teoriei din psihologia sociala. de fapt. psihologii sociali nu ajung sa consolideze capacitatea societacii de a face faSa schimbarii. M§N nu permite psihologiei sociale sa contribuie la analiza problemelor sociale. In psihologia sociala. Mai curand. Potrivit M§S. Modelul §tiintei Sociale (M§S) Exista. rii de atirudine). psihologul social aplicat trebuie 'in mod frecvent 1. Un astfel de rol are §i aspecre negative: de pilda. A§adar. dezvoldnd teorii capabile sa puna In evidensa dimensiuni inedite ale problemelor sociale In cauza.6. Teoria atribuirii. Sarcina celor doi psihologi sociali era de a 'intari eficienta ofiterilor de control al infectiilor. Rolul psihologiei sociale aplicare nu este.6 milioane de persoane dobandisera astfel de infectii. In M§S. APLICATA. 0 problema deosebit de grava: In 1981. Cei ce adopta modelul §tiinsei sociale argumenteaza cii psihologia sociala ofera 0 perspectiva indispensabila pentru inselegerea societii~ii §i a instirutiilor sale. infirmierii §i medicii sa se supuna strict regulilor formale. Nu putern. prin faptul ca cer~ din domeniul sana§i sa stabileasca problemele asupra carora merits ca nu caura 'in mod activ probleme care trebuie rezolvate §i care ar putea sa le ghideze interesele teoretice. cat §i in aportul psihologiei sociale la teoria §i cercetarea din alre discipline sociale. psihologul social actioneaza ca un consultant al grupurilor. . social §i au initiative de interventie concretizate In programe sociale. po1iticieni. din care 15000 rnurisera. aprecia sernnificatia sratisticilor criminalitatii rara a cunoaste percepsiile actorilor implicati . se intereseaza de dificultatile §i prob1emele ce apar Ia nivel individual. psiho1ogului social i se cere sa lucreze In co1aborare cu cercedtorii din alte §tiinse sociale pentru a asigura o intelegere coni: plexa asupra functionarii insritutiilor sociale. limitat 1a a da sfaturi pentru ca altii. Problema prezentata lui Raven §i Haley era una de obedienta: cum pot ofiterii insarcinati cu centrolul infectiilor sa determine surorile medicale. Solutia la problema infectiilor dobandite in spitale era.

aplicapentru a . De [apt.aplicat" din expresia "psihologie aplicad" trebuie. multe din teoriile psihologiei sociale sunt ins pirate de viata de zi cu zi. utilizat pentru a desemna rezolvarea problemelor din viata de zi cu zi. 1986). sunt rafinate 'in Iaborator §i sunt utilizate apoi 'in rezolvarea preblemelor cotidiene. dar §i 0 practica a unor profesionisti ce ajuta oameni §i comunitati sa-§i aringa scopurile. Teoriile §i principiile. Dar §tiinsele nu-si propun numai sa inteleaga. In sport. .3. 'in general. ci sa 0 §i schimbe. pe care am enunrat-o anterior. rezolva probleme din lumea reala.. Terne de reflectie • Pomind de la problema pe care trebuiau s-o rezolve 'i~ 198~ Raven §i Haley.. "1 menite sa amelioreze functionarea mstitutn or.4. 'in opinia noastra. Psihologia sociala esre 0 §tiin~a.. 'i§i gase§te u§or aplicatii In domeniul educatiei. • In ce domenii a~i dori sa aplicati cunostintele de PSl 0 ogle sociala? Intrebiiri 1.de folosesc cunoasterea psiho-sociala pentru a dezvolta mterventu Sll . alegeti 0 situatie similara §l analizati-o. ESTE PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA bil teoria reprezentativa pentru psihologia sociala. Care este avertismentullui Morton Deutch? . In relatiile interpersonale. Termenul . Celebra definitie a lui Allport. sa prezenram 'in acest volum partea practica a psihologiei sociale. se refera la aspectul fundamental.1. .2. de cercetare al disciplinei. CE . de autoevaluare . Cel mai adesea. ca §i cercerarile ce stau l~ baza lor. atunci cercetarea este fundamenrala (Weyant. asadar.. exista 0 psihologie sociala aplicata. de catre cei ce produc schimbari la nivelul individului dar.. 1.. corespondent. 1. Scopul psihologiei sociale fundamentale este acela de a Inselege maniera in care indivizii sunt influentati de altii. sunt expuse in manualele de psihologie socials. 'in sanatatea rnenrala §i psihica.5. Pentru a obtine aceasta inselegere. Psihologia sociala nu face exceptie. acesta este proiectul psihologiei sociale teoretice. Dar. 'in spitale. Psihologia socials aplicara incearca sa foloseasca reoriile §i principiile disciplinei 1 I I Ji I i . deci sa explice lumea. ) 1._ . 1... pe Hinga psihologia socials fundamenrala. Dad scopul este acela de a 'lnselege. Care sunt domeniile 'in care pbate fi aplicata teona disonan- 1 I I I sei cognitive? .acesta este proiectul §tiinselor sociale. Evident. "'h 1.'MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 1. se fac cercetari empirice. cele doua demersuri sunt diferite: una e sa inrelegi ceva §i alta e sa folosesti 'in practica aceasta 'lnselegere. sentimenrele §i cornportamentele oamenilor sunt influentare de prezenta reala sau imaginata a celorlalti. Dati exemple de domenii ale psihologiei sociale aplicate. . ) Care este sratutul §tiinSific al pSlhologlel socialei . . . aceste probleme se cuvin mai intai studiate . . iar rezultarele studiilor sunt integrate in teorii.. Ne propunern. Noi vorn incerca sa descriem felul in care cunostintele de psihologie sociala pot fi utilizare de catre cei ce intervin prin programe sociale. In organizatii etc.. Care sunt domeniile 'In care poate fi aplicata teona atribuiriii "De retinut" Psihologia sociala a fost definita ca studiul felului 'in care gandurile. §i al societatii. Cele doua scopuri §i.

Elemente de metodologie a aplicatiilor In anii '50 ~i '60. Cuza" Iasi Adevarul este rareort pur Ii niciodata simple. Oscar Wilde 2. 2.4. 2. Elemente de metodologie Evaluarea programelor Cvasi-experirnentul Etica aplicatiilor a aplicatiilor Cuvinte-cheie: studii experimentale tipice. Cuprins 2. evaluarea unor programe de interventie. • sa prezentati tipurile de cvasi-experiment.2. • sa evaluati programele de evaluare socials. etica aplicatiilor.1. 2. psihologii sociali au perfectionat merodele de cercetare in vederea dezvoltarii §tiin~ei fundamentale.Psihologia sociala aplicata §i metodologie §TEFAN BONCU Universitatea "AI.3.1. veti fi in masura: • sa enumerati dificultarile ce intervin 'in derularea progra~ melor de interventie. Intr-un . 2. controlul experimental. • sa analizati etica aplicariilor din domeniul psihologiei sociale. Obiective de inva!are Srudiind acest capitol. 1.

De pilda. Experimentul de laborator desfasurar cu inselarea subiecrilor reprezinra un instrument valoros peritru descoperirea principiilor comportamentului (vezi. De aceea. ele redue probabilitatea de a demonstra d 0 variabila independentaare un efect cauzal asupra variabilei dependente. de obicei studenti. Scopul acestei proceduri este de a izola influenta variabilei independente (in masura in care aceasta influenra exista) asupra variabilei dependente. Avandu-se in vedere d subiectii ignora adevaratul scop al studiului. Dad participansii la o cercetare de laborator sunr u§or de repartizar in grupurile experimentale. se poate imagina un program social avand drept obiectiv diminuarea numarului indivizilor cu boli cardiovasculare. 2. incat cercetarorilo. daca nu s-ar face repartizarea la inramplare. f "'HOWG" SOUAe. experimentatorul rnanipuleaza 0 variabila independent a (de pilda. . agresivitarea) in tirnp ce conrroleaza variabilele parazite (de exemplu. In sfar§it. Cercetarea de evaluare (sau evaluarea programelor) poate juca un rol deosebit de important in 0 ~2 .psiho-sociale.r l~ vine foarte gre~ sa controleze variabilele ce pot influenta variabila dependenra. operatiile de reparrizare in conditii experimentale §i de manipulare devin rnult rnai dificile in mediul social real. in cercetarea aplicata variabila independentii este adesea foarte cornplexa. frustrare §i non-frustrare) §i masoara 0 variabila dependent a (de pilda.ee permit concluzii cauzale. Yin la laborator §i sunt repartizasi la inramplare in diferitele condirii experimentale. In plus. cei ce intervin se confrunra cu dificulrati de rezolvarea carora depinde atingerea scopului principal al programului. Intr-un experiment bine control at. In general.2. unde evenimentele apar spontan. Evaluarea programelor i i I II Programele sociale sunt demersuri complexe §i extrem de costisitoare. subiectii din conditia "frustrare" se cornporra mai agresiv decar cei din condisia nonfrustrare) poate fi atribuit influenrei cauzale a variabilei independente. de aceea. e greu de spus care parte sau parsi ale ei sunt suficiente pentru a produce efectul. dad in cercetarea fundarnentaia I j . temperatura camerei). Controlul asupra variabilelor externe face improbabila producerea efectului de catre un alt factor (de pilda. Curelaru. conduce la conduzii dare asupra efectului. Explicatiile alternative pentru acest efect nu pot fi sustinure. 2001. pot fi folosite in dernersurile de teren cand nu se poate asigura controlul experimental (Chelcea. controlul experimental devine mult mai dificil in aprecierea eficienrei aplicatiilo. Totusi. nu se poate afirma d efectul observat ar putea fi dear rezultatul reactiei subiectilor la ipoteza (motivatia de a ajuta experimentatorul sa-§i confirme ipoteza). Chelcea. In primul rand. Date fiind deficientele ce apar in controlul experimental cand se rrece de la cercetarea fundarnentala la cea aplicata. tehnicile cvasi-experimentale. 2001). Pentru acest motiv. Fad sa dezvaluie adevararu] scop al studiului. subiectii. In fie care stadiu al dezvoltarii unui program.""CAT' "MeTODOWG" ::abila independenta e sirnpla §i. Plecand de la observatia ca in Romania proportia bolnavilor hipertensivi este mai mare decat in orice Sara europeana. pentru metodologia psihologiei sociale. 0 alta problema este d intervenriile §i cercerariie aplicare se desTa§oara in condirii reale. exista §i motive de a avea incredere in rezultatele unei cercetari aplicate. un efect sisternaric (de pilda. se po ate imagina §i implementa un program social vizand schimbarea atitudinii oamenilor fasa de §ofatul sub influenta alcoolului. plecand de la constatarea numarului mare de accidenre de circulatie cauzate de consumul de alcool.1 r. s-ar putea spune ca subiectii din conditia "frustrare" sunt mai indinasi spre acre violence din nastere). 2003). temperatura camerei). Repartizarea randomizara a subiectilor pe conditii descalifica explicatiils bazate pe caracteristicile personale ale subieqilor (de pildii. In afara cazurilor cand variabilele parazite neconrrolate se schimba in mod sistematic odata cu variabila independent a. put em inselege ezitarile psihologilor sociali de a se implica in demersuri de psihologie sociala aplicata. APLICATA studiu experimental tipic.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'i. a dernonstra eficienta unei interventii intr-un context necontrolat din lumea reala poate sa confirme puterea variabilei independenre. ea are 0 valoare sociala deosebita.

odatii pus in aplicare. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA ~I METODOLOGIE solutionarea implemenrare gramelor. modul in care asrfel de programe sunr proiectate §i implernenrate §i eficienta lor in a produce (Pancer. 1997. un cvasi-experiment. nu avem posibilitatea de a . relatii tensionate intre grupurile violenta ernice ori rasiale. se fac doua tipuri de evaluari: 0 evaluare a rezultatelor propriu-zise (are programul efectele scontater) §i 0 evaluate cost-beneficiu (rezultatele au fost produse la costurile planificate?). 1n Statele Unite. p. Cvasi-experimentele au variabile independente §i variabile dependente. 'Iotusi. Vom utiliza. definitie a evaluarii programelor: unei game largi de metode de cercetare sociala pentru a aprecia nevoia deprograme sodale. practic. fericirea. un consultant In domeniul schimbarii sociale. 49). eficienta alocarii fondurilor. asistenta programele legate a sunt extrem de diverse. spre deosebire de acestea. 1997. programelor cercetarea §i laluarea de evaluare cercetarilor se pot face ajustari 'in in a§a 2. Unele ~inresc sa rezolve probleme rutiere. dar nu folosesc repartizarea rando- 1 !. Caracteristica principals a unui program 0 'reprezinta. In stadiul de implementare se poate realiza 0 evaluare a procesului (daca.3. de rnulte ori. Ea a aparut in anii '60. Cele mai importante evaluari sunt cele ce privesc nevoile comunitatii §i rezultatele.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL\ APLICATA I ~ 2. accidente pe care §i Ie propun. 49). t I dele din cercetiirile sociale aplicate. programelor "Aplicarea De asemenea. de aceea. ca urmare a Inmul~irii programelor ra~ii. In stadiul de proiectare a programului. p. In functie de schimbarile de criminalitate. astfel incat ele sa aiba efecte maxime la C05ruri moderate. in acest caz. se poate face 0 evaluare a adecvarii Cseurrnareste. Evaluarea programelor este 0 un tip de evaluare (Pancer. mai cu seama cand facem evalua- §i in implement area propriu-zisaa 0 fel incar eficienta lor sa creased. ca activitiisile sa fie coerente §i bine articulate §i ca argumentarea Iegaturii cauzale dintre activitati §i scopuri sa fie solids). schimbarile do rite la un cost rezonabil" rea unor programe de interventie. fumat. de pilda. Altele vizeaza muncii. evaziune fiscala. schimbarea sociala. cvasi-experimentul. repartiza participantii la intamplare in grupuri. aceea In care programul produce rezultate. Cvasi-experimentul In multe contexte de reren. Cei ce realizeaza evaluarea programelor privesc asrfel de schimbari ca rezultate ale programelor. alcoolism. . Sechrest §i Figueredo. pro- Porrivit lui Mark Pancer. "programul este un set de activita~i ce au ca principal obiectiv produce rea unei schirnbari la cei ce vor beneficia de program sau In mediul acestora" (Pancer. ca scopurile programului sa fie clare. specifice §i ~asurabile. programul opereaza a§a cum a fost planificat). in etapa finala. dificultatiior ce apar 'in procesul ca §i In masurarea de dezvoltare irnpactului §i Cercerarea de evaluare utilizeaza rnulte din rehnicile §i rneto- a programelor. Evaluarea iar managerilor prograrnelor ingaduie sa verifice cele mai multe guvernamentale. sanaetc. §tiin~a independenta. 1993). ce face parte din grupul §tiinselor sociale. Cel ce face evaluarea programelor e. care 'insa poate avea 0 validitate interna indoielnica. duie sa dovedeasca faptul la costuri rezonabile. Pentru a realiza ulrirnul tip de evaluare se·foloseste. stima de sine etc. In sfaqit. 1994. In primul stadiu se faceo evaluare a nevoilor cornunitatii (potensia: lilor beneficiari). El colaboreaza strans cu cei ce implementeaza programul pentru a amplifica la maximum impactul interventiei §i a obtine cat rnai multe beneficii pentru sodetate. prin urmare. consum de droguri. ' Fiedrui stadiu de dezvoltare a unui program 'ii corespunde socials a varstei III-a. ca §i sociologia sau antropologia. donarea de organe. cercetarea de evaluate are drept scop sa ghideze dezvoltarea programelor sociale. educatiei. sa consolideze satisfactia in §coala etc. locuintei agentiilor finantatoare. sociale In dorneniile calitatii vierii. bunastarea. buie la ameliorarea baza rezultatelor proiectele lata ca programele de programe le Ingalor §i-au atins scopurile de evaluare contriPe deciziilor potrrvite.

orice diferenta dintre grupuri se poate datora tratamentului. Folosindu-ne inainte de ambele observatii. faptul d al doilea grup a fost ales printr-un expus la trata- de selectie diferit in raport cu grupul . Aceeasi participanti sunt selectaSi pentru turbatori. d. acest plan se Prin non- ditatea interna. apar §i aici factori perdad rrimitem chestionare subiectii. in modelul clasic al cu recapitulare deja existenta 0 experirnentului. cercetatorul §i va profit a de 0 nu poate repartiza studentii din anul III cu grupa repartizare de acelasi exemplu. Acest plan este extrern sociale. Planul cu un grup. la intamplare sa folosim cel putin de exemplu.prinderea §i judecarea unui criminal de razboi sau difuzarea de catre alt canal a unor emisiuni asemanatoare. inseamna §i posttestul d grupugrupului de experimental. in acest rastimp. pilda. Totusi. variabilei independente: hitlerist. la valori diferite din domeniul recapitularea ale variabilei (pe Inexemplul cu Holocaustul. e. mecanism menr. dar §i prin alre variabile. nerea unui grup la rnasurarea zeaza 0 a variabilei variabilei dependente. Planul cu pretest §i cu grupuri echivalent. descoperim ca in mediul rural se comindepen- nu s-a difuzat emisiunea. De pilda. caci petmite deraspandit in srudiile de terendin §tiinsele anihilarea unora din factorii ce arneninta valila pretest. intelegern non-echivalente. Planul cu un grup de control non-echivalent. Cu cat grupurile sunt mai echivalente. Selectam un grup de subiecti din rnediul non-echivalente §i acestea POt sa difere intre ele nu rural §iii comparam cu grupul expus la tratament. va compara grupa de psihologie difuzarea ele vorinfluensa de sociologie din anul III. c. Ambelor grupuri li se aplica pre. Constararn. Evident. b. Acest plan este ext rem de raspandit in studiile aplicate de reren. Daca pretestul sau a diminuat nu avem un ptetest control sunt echivalente. Dad exista scoruri apropiate rile sunt relativ apropiate. In acest plan. e greu de raspuns. neexpus la emisiune. cu atilt concluzia este mai valida. independente a. Grupul de control nu este echivalent §i nu este expus tratamentului. inrre membrii celor doua grupuri exista diferente: forrnanta independent 0 se pot gasi dimensiuni de tratamentul valoare care sa afecteze perConsta in expu§i apoi posttestul ar putea masura efectul pretestului. Daca decide1I1 sa facem pretestul cu mult timp inainte (de exemplu. atunci este posibil sa nu fi intervenit maturizarea §i evenimentele parazite. prin expunerea para grupuri pe niveluri ale variabilei independence In cadrul cvasi-experirnentului. cu un an). dar §i diferentelor de selectie intre grupuri. dente.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 2. cii 76% §tiu ce s-a intarnDar ne purern pune intrebarea constiinta populatiei sau un alt grup fel. apar alte probleme. Planul cu un singur grup §i cu post-test. In acest caz. El reprezinta un progres in raport cu planurile anterioare. cu pretest §i posttest. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §I METODOLOGIE mizata a participantilor grupuri numai experimentale). 0 §i fara de Din pacate. . un singur grup este observat de mai rnulte de aplicarea rnulte ori dupa. Planul cu observasii multiple inainte §i dupa rratament este reprezentativ ori inainte pentru a doua clasa de planuri tratamentului experimental cvasi-experi§i de mai mentale. plat in timpul regimului dad emisiunea asupra Holocaustului. S-ar putea produce. sa presupunern impactul impactul acesteia asupra populatiei. recapirulare. Efecrele restarii sunt §i ele anihilate.§i post-testari. - Stim ca. emisiune despre De exemplu. ca un canal de televiziune difuinteresati de Holocaust experimental §i cii suntern §i incercarn Cons ide ram d difuzarea ernisa masurarn unui trirnitern chestionare siunii a fost tratamentul esantion de subiecti. emisiunii. cu pretest §i posttest. Intr-un apropie de studiul de caz. caci ambele grupuri primesc aceleasi testari. a amplificat Dad astfel. evenimente parazite care sa influenseze atitudinile populasiei faSa de Holocaust . un cercetator propune sa determine performanra trebuie independence dad amelioreaza variabilei §tiinselor educatiei i§i la finalul fiecarui curs doua ~iveluri ale studentilor.

e greu de spus care parte sau parSi ale ei sunt sufi- 20 . Dad in cercerarile de psihologie socials fundamentala se indue schimbari de scurta durata in comportamentul indivizilor (manipularile nu sunt decat schirnbari comportamentale induse de experimentator).TOtU§. Totusi. a abandona aplicatiile ar constitui probabil un rau §i mai mare: ar insernna sa renuntarn sa-i ajuram pe oameni In conditiile In care avem toate mijloacele sa 0 facem (Weyant. Consecin~ele aplicatiilor psihologiei sociale pot fi foarte insemnate §i de aceea preocuparile etice in acest domeniu sunt eel pu~in la fel de irnportante ca §i in psihologia sociala fundameritala.scopul unui asemeneademers este. ce anume e bine pentru altii. un control deplin. in cercerarea aplicatii variabila independenta este adesea foarte cornplexa.atunci cand facem cercerari de teren sau cand explorarn rezultatele unor aplica~ii. De pilda. incac cercetarorilor le vine foarte greu sii controleze variabilele ce pot influenta variabila dependenta. 0 alta problema este ca intervensiile §i cercetarile aplicate se desfasoara in conditii reale . caci avem de-a face cu acelasi grup. s~op~lU1§l procedurilor experimentului ~amantul pentru participare. operatiile de repartizare in conditii experimentale §i de manipulare devin rnult mai dificile in mediul social real. Exista critici ai psihologiei sociale aplicare care privesc aceste influente pe termen lung ca manipulari nejustificate §i incorecte ale comport amentului indivizilor. dad in cercetarea fundamentala variabila independentii e simpla §i. de obicei.e parere d subiecrii ar trebui informati complet asupra inainre de a-si da consirnacesr cdnsim~amant In cuno§tin~a de cauza. unde evenirncntele apar spontan.. subiectul este implicat intr-o situatie pe care ~l ar fi ocolir-o . 1986). evaluarea eli~ica. 2. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §I METODOLOGIE Un astfel de plan surprinde schimbarea perrnanenra in rnasura in care aceasta exista. Desigur. purern avea Inc~e~~re d aceasra cre§tere se datoreaza noii grile.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 2. Discu~ia asupra cvasi-experimentului este oarecurn des cur ajatoare .din planurile prezentate nu elimina total factorii para~ Zl~1. o varianra care intare§te considerabil validitatea inrerna a acesrui plan este introducerea unui grup de control _ un al doi~eagrup. dad dorim sa introducem o noua grila de salarizare §i imediat dupa introducerea ~am 0 lor - subieqii nu vor mai reactiona spontan la rnanipularile ei obser- crestere cu 10 % a venitului care se rnentine. In sfar§it. Pentru a se evita reprosurile de incalcare a eticii. Fara tier sun~ d. apar probleme ce par insurmontabile ~i~i unul .a~apentru folosirea tehnicilor de in§elare wsubieqilor. scopul principal al aplicatiilor este acela de a produce schirnbari permanente (Weyant. E dificil §i uneori periculos de stabilit.cvasi-experimentele sunt instrumente indispensabile pentru pSlhologii inreresarj in chestiunile aplicare.l. Nu avem tre~uie. 1:e este rnasurat la aceleasi intervale. evaluarea programelor inrerventie in social.4. 1986). Grupul de control ne ajuta sa detectam efectele evenimentelor parazite. e nevoie ca orice demers de aplicare sa fie evaluat inainte de a-I demara de 0 comisie de experti. de aceea. Dad parricipanrii la 0 cercetare de laborator sunt u§or de repartizat in grupurile experimentale. sa adrnitem. Pentru acest motiv. De pilda. conduce la conduzii clare asupra efectului. programe de experimentatorului. In acest plan. dar nu apiica nici un tratament. ar fi inutil sa deterrninarn un subiect sa se lase de fumat 0 zi . exista poslbl~t~tea ca un eveniment parazit sa fi coincis cuintervenria noasrra (mtroducerea grilei) §i el sa produca acest efecf. faptul de a oferi inforrnarii complete la incepurul expenmentului are impiicarii drastice asupra rezulrare. Evident. mult mai arnbitios. non-echivalent. rela~i~ subiectilor nu introduce distorsiuni. educationaie sau a alto. Erica aplicatiiloiCercetarea fundamenrala din psihologia sociala a fost cririUnii cri- c. Controlul experimental este dificil in aprecierea eficientei aplicatiilor psiho-sociale.

2. Cuza 3~. Intrebiiri de autoevaluare 2. comportament agresiv. de multe ori.3.3. Irnaginati un exemplu .~ Psihologia socials aplicata in domeniul sanata~ii mentale §TEFAN BONeu U niversitatea "AI.. veri fi In masura: • sa 'inselegesi principalele aplicatii ale teoriei 1nvasarii sociale in acest domeniu. Consecinte ale atentiei auto-focalizate 3.2. APLICATA ciente pentru a produce efectul. Constiinta de sine §i auro-reglare 3. 3. Cuprins 3.deficientele ce apar in controlul experimental cand se trece de la cercetarea fundarnenrala la cea aplicara. Date fiind . Daca In cercerarile de psihologie sociala fundamentala se indue schirnbari de scurta durata In comportamentul indivizilor (rnanipularile nu sunt decar schimbari comportarnentale induse de experirnentator). Cum se realizeaza evaluarea programelor sociale (dupa Pancer. programele sunt extrern de diverse. 1. Constiinta de sine §i probleme psihologice Cuvinte-cheie: 'inviisarea sociala. Dirnensiuni ale eficientei personale 3.2. scopul principal al aplicatiilor este acela de a produce schimbari permanence (Weyant. I. Programele sociale sunt demersuri complexe §i extrern de costisitoare.2.2. • sa analizati legsrura dintre eficienta personaHi §i problemele de adaptare. Ia§l Pot aceia care cred c<i pot.1. Domenii de aplicatie ale reoriei 'invasari sociale 3. 2.. In functie de schirnbarile pe care §i Ie propun.3. judecata rnorala.3.. Eficienta personals 3. cavsi-experimentul. ~~~~~ " . Eficienta personals §i probleme de adaptare 3. Care sunt tipurile de cvasi-experiment utilizate 'in domeniile psihologiei sociale aplicate? 2. Cercetarea de evaluate (sau evaluarea programelor) poate juca un rol deosebir de important In solutionarea dificulratilor ce apar In procesul de dezvoltare §i implement ate a programelor. irnitatie. Aplicatii ale reoriei arentiei focalizate 3.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL}. atentia auto-focalizatii. Cele mai import ante evaluari sunt cele ce privesc nevoile cornunitatii §i rezultatele.1. Teme de reflectie • Scopul principal al aplicatiilor este aceia de a produce schimbari perrnanenre.2. . compottamentul de evitare. 1997)? 2. • sa inselegesi principalele aplicatii ale atentiei auto-focalizate. putern inrelege ezirarile psihologilor sociali de a se implica in dernersuri de psihologie sociala aplicata. ca §i In rnasurarea impactului prograrnelor. 1986). Care suntcriticile aduse din perspectiva erica aplicatiilor psihologiei sociale? . . Pentru a realiza ultimul tip de evaluare se foloseste.3.3. Surse ale informasiilor privind eficienta personala 3. Vergiliu Obiective de invasare Studiind acest capitol. Consecintele aplicatiilor psihologiei sociale POt fi foarte insernnate §i de aceea preocuparile etice In acest domeniu sunt cel putin la fel de irnporranre ca §i In psihologia sociala fundarnentala..1. eficienta personala.. • Irnaginati un cvasi-experimenr pe 0 terna aleasa de dvs. 40 .

Procedura standard in acesre studu implica observarea de catre subieqii-copii a unui model adult. Modele POt fi ~embrii propriei familii. S-a di~arat pe un scaun. EI a deschis u§a.: De pilda.1. lara genul de povestire pe care-I ascultau copiii. a 1nc~mat.a violentei din mass-media La comporrarnenrul agresiv al copiilor §i adolescentilor. copilul sine searna de consecintele actului. Fireste. Aceasta procedura a permis srrangerea unui mare volum de dare. arc uri §i pistoale un ciocan n:ar~ ~i. dimporriva. Bandura (1973) a construit o teorie cognitiva asupra agresivitatii. In timp ce incerca sa-l apuce. aratand ca indivizii expusi la modele agresive l~~~sa c~mportamente agresive.)ne c~ m~V12l1 aC~lzi~ioneaza comportamente sociale prin experienra direcra sau prin experien~a indirecra. dar 1:n spatele u§ii era un scaun. ~e~r~~ inv~~arii sociale dezvoitara de Albert Bandura sus1. Do~enii de aplica!ie ale teoriei inva!arii sociale ~.. Pe baza acestei conceptii despre achizisionarea cornportamentelor agresive. 11izbea de perete etc. S:a rnanif~s~a: ca u. 1I apasa pe nas. cop iii sub §apte ani 11vor gasi vinovat pe Jean. iar pe scaun 0 tava cu 15 cesti.n psiholog pragmatic. car~l: 11 e~a atribui. . In primul stadiu. mai multe srudii compor:ame~tulUl agresrv. inalt'de 1. Subieqii erau apoi verificari dad retinusera comportamentul modelului sau daca Ie reproduceau arunci dnd erau inrrodusi in camera in care se afla dovnul Bobo. copilul [udeca gravitatea actului in functie de intentia persoanei.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL1. Angajand un astfel de demers. apr~b~ c~eavce ~cuse §i Ii intindea 0 ciocolara). Tot la lnceputurile consrructiei sale teoretice. Indivizii cantaresc beneficiile §i costurile agresivitatii. M?d~lul vevolua intr-o camera in care se gaseau diverse jucarii. dar tot nu reu§ea sa ajunga La borcanul cu bomboane. prietenii. Jean nu §tia de cesrile din spatele usii. nazuind sa puna teo ria psihologica III sluJba rezolvarii unor probleme concrete. Urmarind modelele. s~a descoperit ca laud a. Sau: . adesea astfel de. emlsan~ ~aspunsun onginaie: 1I lovea in cap cu ciocanul. Bandura §j-a aplicat ideile in domeniul judecatii morale. cea de-a doua modalitate corespunzapd observarii modelelor (vezi §i Boncu. cauza principals a comportamentului agresiv 0 reprezinta anriciparea de catre individ a consecintelor pozitive.50 m. Maestrul genevez a identificat hotarul dintre cele doua sradiicu varsra de §apte ani. El a deschis u§a sufrageriei. l-a atacat pe Piaget care.Intr-o zi. a descris evolutia rnorala a individului ca fiind marcata de doua stadii: stadiul responsabilitatii obiective §i stadiul responsabilitatii subiective. Bandura §i colaboratOrii sai au demonstrat ca modelul agresiv film at obtine acelea§i efecte ca §i cel in carne §i case. pe baza careia ei faceau judeca~i morale: "Jean se afla in camera sa atunci cand a fosr chemat la cina. manifestandu-se violent atunci cand primele le depasesc pe cele din urma.n plastic §i un clovn din acelasi material.t n~mele de Bobo. Bandura a inchegat un discurs abstract despre imirarea comportamentelor celorlal~i dar a §i explicar achizi~ionarea unor comportamente specifice.bAaza~ :n. 2002). In funqie de condi~ia experimentala. tava s-a rasturnar §i reate cele 15 cesri s-au sparr". rmngi. dar neglijeaza intentia. Henry a ram as singur acasa §i a incercat sa ia cateva bomboane din dulap. APLICATA 3. Piaget diagriostica orientarea morala punandu-si subiectii sa judece conduit a un or personaje. Potrivit autorului american. l~ Inc~putul anilor '60. §i nu numai recompensa materiala stimuleaza imita~ia sau d subiectii ignora sanqiunea aplicata modelului dad adultul ce a sanctionat modeluI nu esre prezent in faza de perforrnanta irnitativa. lll~asar~l sociale in acest domeniu. PSIHOLOGIA SOCIAlA APLICATA IN DOMENlUl SANATATII MENTAlE 3 . colegii. Cercerarile corelationale aprofundate de mai tarziu au pus in evidenta contributia ins emnata .~97~ a publicat 0 carte in care a aplicat principiile teonel. In stadiul subiecriv. intr-o carte celebra. intitulata Judecata morala la copil (editia romaneasca a aparut in 1980). put~a sa ramana rara <onsecinte sociale. iar aceasta a cazut §i s-a sparr". Alaturi de dtiva colaboraton. copilul ajunge sa in~eleaga care comportamente sunt valoriza~'e in societate §i care dezaprobate ori pedepsite. Potrivit lui Piaget. pedepsit sau.cuno§tin~eIe sau personajele eralare in mass-media. comportamentul modelului putea fi recompensat (cineva intra in camera. A~rAesivitatea a constiruir una din preocuparile lui teoretice ~e . Modelulll agresa pe Bobo. carp de colorar §i creioane. calcule sunt nerealiste. a lovit 0 ceasca.

.3. 1986). Cuza Ia§l Pot aceia care cred Cet pot. 3.1.1. __ -----. Consecinrele aplicatiilor psihologiei sociale pot fi foarre ins em nate §i de aceea preocuparile etice in acest domeniu sunt eel putin la fel de importance ca §i in psihologia socials fundamentala.2.3. 1997)? 2.2.2.3. 3:_.3.~ Vergiliu Obiective de invapre Studiind acest capitol. Cuprins Intrebilri de autoevaluare 2.' APLICATA ciente pentru a produce efectul. ca §i in masurarea irnpactului programelor. Dad in cercerarile de psihologie sociala fundamentala se indue schimbari de scurtji durata in comportarnenrul indivizilor (rnanipularile nu sunt decat schimbari comportamentale induse de experimentator). Care sunt ripurile de cvasi-experirnent utilizare in domeniile psihologiei sociale aplicate? 2. Aplicatii ale teoriei arentiei focalizate 3. Cum se realizeaza evaluarea programelor sociale (dupa Fancer. Con§tiin~a de sine §i probleme psihologice Cuvinte-cheie: lnva~area sociala.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. Frogramele sociale sunt demersuri complexe §i extrem de costisitoare.-. Dimensiuni ale eficientei personale 3.2. Teme de reflectie • Scopul principal al aplicariilcr este acela de a produce schimbari permanente. programele sunr ext rem de diverse. cavsi-experirnentul. veti fi in masudi: • sa In~elegesi principalele aplicatii ale teoriei inva~arii sociale 'in acest domeniu. 1. Universitatea "Al. Surse ale informa~iilor privind eficienta personala 3. Cele rnai import ante evaluari sunt cele ce privesc nevoile comunitatii §i rezultatele. Eficienta personala 3. judecata eficienta personala. comportamentul atentia auto-focalizatii.----::.3. • sa in~elege~i principalele aplicatii ale atentiei auto-focalizate. Domenii de aplica~ie ale reoriei inva~ari sociale 3. Cercetarea de evaluate (sau evaluarea prograrnelor) poate juca un rol deosebit de important in solutionarea dificulrarilor ce apar in procesul de dezvoltare §i implementare a programelor.2. 1. ~ • Imaginati un cvasi-experiment pe 0 tema aleasa de dvs. Fentru a realiza ultimul tip de evaluare se folosesre. Care suntcriricile aduse din perspectiva etica aplicatiilor psihologiei sociale? / 3.3. • sa analizati legatura dintre eficienta personala §i problemele de adaptare. PSihologia sociala aplicata in domeniul sanata~ii mentale §TEFAN BONCU ". comportament morala. irnitatie. 2. Imaginati un exemplu.2. In functie de schimbarile pe care §i le propun. Eficienta personala §i probleme de adaptare 3. putem 'in~elege ezitarile psihologilor sociali de a se implica in demersuri de psihologie sociala aplicata.~---. Consecin~e ale atentiei auto-focalizate 3. de evitare. Con§tiin~a de sine §i auto-reglare 3. 40 J i .1. de multe ori. scopul principal al aplicatiilor este acela de a produce schimbari permanente (Weyant. agresiv. Date fiind deficienrele ce apar in controlul experimental cand se trece de la cercetarea fundamentals la cea aplicata.

Stadiilede dezvoltare trebuie vazute ca aflandu~se nu numai sub . autorii au creat 0 condirie cu intarire vicarianta §i inrarire directa. cateva experirnente aratasera di expunerea gradatii a subiectului la srimulii negativi poate elimina efecrele condisionate ale acestora. Bandura. de exemplu. In limbajul teoriilor invasarii. la modele. se apropia de animal §i 11mangaia fie intr-un context pozitiv (la 0 petrecere pentru cop ii. Modelul. pana ce persoana poate accepta contactul cu obiectul. Trebuie sa rernarcam. Faptul d. judecatile morale ale copiilor pot fi rnodificate prin imitarea unui model adult. Iar pentru . cu exceptia faptului ca acestia prirneau recompense verbale pentru acordarea raspunsului lor cu raspunsul modelului. Sarcina era aceea de a aprecia din punct de vedere moral comportamentul unor personaje ale un or povestiri alcaruite dupa Piaget. de asernenea. un copil de patru ani. douaconditii tara experientji vicarianta. a treia conditie nu presupunea prezenta unui model: subiectii erau Indiri~i de fiecare datil cand faceau 0 apreciere In conrradictie cu orientarea moral a. Asrfel. In primul grup. Existau.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA I ~i iar cei peste §apte ani pe Henry. oferindu-i informasii des pre posibilitatile de abordare a obiectului de care se rerne. /. pe de alta parte. Ei au incercat sa arate c3. lipsa de contact a individului eu situatia reala reprezinta motivul cel mai important pentru care obiectele anxiogene continua sa-i provoace reflexe conditionate. aceasta metoda presupune expunerea subiectului care triiie§te sentimentul de frica in prezenta unui stirnul condi~ionat anterior la un model curajos. Raspunsurile de evitare apar In prezen~a unui stimul avand proprietiisi negative ori neplacute pentru persoana. Observarea unui model poate dezinhiba persoana. . Au identificar stadiul moral in carese aflau subiec~ii-copii. evitarea condisionara a fost redusa sau chiar eradicata prin stingere. in viziunea lui Piaget. 0 conditie cu intarire vicarianta §i 0 conditie cu inrarire direcra. fie intr-un context neutru. "Excelent" etc. Terapia de desensibilizare sistematica. argumenrand In favoarea unei dererrninari sociale. al carui contact cu stimulul respectiv nu are nici un fel de consecinte negative. In esentii. Experirnentatorul aproba aceste raspunsuri. Cei trei autori au folosit drepr subiecti copii ce se rerneau de caini.1 socialullnseamna 'in ext rem de multe contexte. A§adar. Printre cei mai studiati astfel de stimuli se numara cei anxiogeni. una din cele mai spectaculoase apiicatii ale teoriei lui Bandura despre imitatie s-a realizat In domeniul comportamentului de evitare. 3. exclarnand de fiecare dad . Fadi lndoiaHi. La fel erau intarite §i raspunsurile copilului atunci cand acesta prelua judecatile adultului. orientarea moral a a copiilor poate fi modificata prin manipularea intiiririlor sau prin expunerea la modele. Bandura §i McDonald au izbutir sa clatine conceptia dupa care exista cornporrarnenre specificevarsteibiologice care au la baza factori ontogenetici. este relativ rigida. descresterea frecventei unui comportament pana la eliminarea lui din cauza I I I lipsei incaririlor. dar §i al celor sociali. impactul intaririi vicariance conjugate cu lntiirirea directs este egal cu impactul intaririi vicariante tara 'intarire directa arata import ansa expunerii la/modele. expunerea ' . MulSi cercetatcri sunt de parere c3. una in care cainele aparea I 'II'. formula judecaSi morale reprezentative pentru stadiul opus. apoi i-au repartizat la Intamplare In trei conditii experimentale. Adultul. Stadialitatea. In acest caz. efectul foarte slab al intaririlor directe din conditia a treia. ! ! i Ii . incepe cu stimuli care seamana oarecum cu obiectele de care se terne persoana §i progreseaza cu stimuli tot mai asemanarori. La sfaqitul anilor '50.potrivit careia copiiidin prima §i a doua conditie l§i vor schirnba intr-o mai mare rnasura orientarea rnorala s-a adeverit. comportamentul de evitare se mentine chiar dad nu exist a consecin~e negative asociate acestor obiecte. la care luau parte subiectii). avand cuno§tin~a de stadiul in care se afla copilul. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN DOMENIUL SANATATII MENTALE controlul factorilor biologici.Foarte bine". Ipoteza lor. In sfar§it. COpl. ce Ie fusese diagnosricara. Bandura §i McDonald (1963) au pus la 'indoiala dererrninarea judecatii morale de catre varsta biologica. fiecare copil evolua irnpreuna cu un adult. Pe scurt. indivizii evoluand implacabil §i ireversibil in directia responsabilitatii subiective. Procedura era identica pentru copiii din al doilea grup experimental. Grusec §i Menlove (1967) au propus 0 metoda de stingere a comportamentului de evitare elaboratii pe baza teoriei invasarii sociale. stingerea desemnand./.

Al doilea grup experimental (conditia de modelare simbolica) urrnarea un film de 35 de minute in care copii. cat §i a. Testele efectuate de Bandura §i de colegele sale imediat dupa tratamentele experirnentale §i a doua zi au confirm at impactul modelului. la activitati presupunand contactul cu §erpi .iPrin urmare..: sa atinga un §arpe. Erau invasasi sa foloseasca relaxarea muscularii §i scenele imaginare pozitive pentru a-si diminua excitarea emotionala. U nele din cele mai importante aspecte ale participarii sociale sunt preserise de aceste roluri de sex. scopul interventiei a fest tratarea fobiei provoeate de §erpi nevenincsi. sub indrumarea experimenrarorului. Ev~luya Tara consecinse negative a rnodelului Ii convinge pe subiecti ca tearna lor de contactul cu §erpii nu are nici 0 jusrificare . studiul lui Meiehenbaum (1971). iaracest adevar. p.< J I a vindecat ehiar §i subiectii din primele doua conditii care rnentineau comportamentul de evitare. Tratamentul experimental aplicat lor prevedea §i parriciparea (evident. in buna rnasura. recrutati prin intermediul unui anunt publicat in ziarul local.. ca sa sfar§easca prrn a accepta ca §erpi adevarari sa li se incoiaceasca in jurul gatului. arata Bandura (1986. Personajele din film se confruntau mai intii cu reptile din material plastic. cat §i de un alt caine. } odata ce comportarnentul de abordare a fost restaurat prin modelare. Autorii recunosc totusi ca .au probat eficienta. Un prim grup de subiectia fost supus terapiei de desensibilizare sistematica. aproape un truism.. in privinta irnplicarii teoriei invaSarii sociale in stingerea comportamentului de evitare. 1967. p. In fine. adaptandu-se ezirand situatiei.cainelui. apoi i§ilnvinge frica. . eu varste cuprinse mtre 13 §i 59 de ani. Comportamentul fobie dispare (chi at daca anxietateamai persista) prin i'mbinarea rnodelarii eu participarea ghidata .. indiferent de tipul de context. Utilizarea unui astfel de model. In testul final. Acest autor rernarca faptul ca Bandura §i" eolaboratorii sai au folosit rnereu modele foarte cornpetente. Subiectii din al treilea grup aveau posibilitatea sa observe un model real. mentinerea §i generalizarea sa poate fi controlata in mod eficient prin intariri aplicate direct subiectului. Toate cele trei metode de vindecare a fobiei §i-. sirnilaritate 'ce faciliteaza irnitatia. cornportamentul deevitare poate fi stins prin. adolescenti §iadulsi se angajau in inreractiuni tot mai dezinhibate cu §erpi. 92). Blanchard §i Ritter (1969) este mai cornplexa §i rnai solid fundarnenrata din punct de vedere teoretic. rnarturiseau ca teama de §erpi ii impiedica fie in exercitarea obligatiilor profesionale. 23).. autoriiau cerut subieqilor sa manipuleze doi §erpi eu rnainile goale §i au cons emnat di 92% din subiectii apartinand celui de-al rreilea grup experimental izbuteau aceastii perforrnanta.[ ." (Bandura. Grusec §i Menlove. Bandura §i Walters (1963) argumentasera ca dezvoltarea comportamentelor de rol de sex la copii depinde de identificarea cu un model de acelasi sex. ee ini~iau tara urrna de ezitare eontactul eu obiectul de care se te~ea subiecrul.Dezvoltarea rolurilor de sex este. gradata). fie in desfasurarea activitatilor cas nice ori recreationale. Atributele §i rolurile sociaie legate de apartenerrta indivizilor la grupul de sex masculin ori la cel feminin trebuie distinse de diferentele biologice dintre sexe. aparent gata sa abandoneze. dar model area eu participate ghidara " . Imirarea unui model ce abordeaza Tara frica §i Tara consecinte neplacute obiectul de care persoana se teme se dovedeste mal eficient decat contactul direct cu aces! obiect. Cercetarea efecruata de Bandura. De data aceasta.. un fenomen psihosocial". Meichenbaum dernonstreaza eli un model care exteriorizeazaIa inceput sentirnente de frica. §i in eele din urrna realizeaza comportamentul de abordare la fel de sigur pe el ca §i modelul competent poate fi §i mai eficient. chiar dacaIa venirea in laborator abia indrazneau.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA r-P"HOLOG<A iii SDCJALAAPLJCATAIN DOMPNJUL SANAT'''J MPNTALP in contextul poziriv §i cealalta in care copiii evoluau in contextul pozitiv In lipsa atilt a modelului. in seria aplicatiilor teoriei lui Bandura asupra irnita~iei includem §i explicarea insu§irii de catre copii a rolurilor de sex. purtand rnanusi. Merits arnintit. fundamenteaza abordarea problemeidin perspectiva teoriei mod erne a imitatiei. este jusrificata de similaritatea sa eu subiectul. Copiii care urrnarisera modelul se puteau apropia atat de animalul experimental.rSubiectii. precum §i de tntaririle pe care individul le primeste pentru imitarea conduitelor caracteristice grupu- Ii I ~ . rnijloace vicariance. Ei trebuiau sa-§i imagineze scene tot mai anxiogene cu §erpi.

Copiii. diferentele in achizirionarea comportamentelor desfasurate de modelele feminine sau masculine pot rezulta din focalizarea diferentiara a atentiei pe aceste modele ori din codarea diferita ca eficienra a comportamentului lor. invasa cornportamentul adultilor din grupullor sexual mai mult decat al adultilor din grupul sexual opus. cei doi psihologi n-au pus in evidenta mecanisrnul responsabil pentru acest efect. Co~form lui Bandura (1972). PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE o alia interpret are. Subiectii urrnareau un film scurt in care apareau doi J)arbasi. autorul american constatase di fetele imita intr-o rnasura mai redusa decat baiesii modelul agresiv §i interprerase acest rezultat prin prisma rolului de sex . ei achizitioneaza in mod diferentiat aceste conduire. 1965b). Grusec §i Brinker sugereaza d la fel trebuie sa stea lucrurile §i in privinta invasatii comportamentelor adecvate apartenentei sexuale. ce 0 cornpleteaza pe precedenta. Rezultarul eel mai important al studiului este acela ca. Perry §i Perry (1975) au cornpletat demersul intreprins de Grusec §i Brinker (1972). 'in a§a fel incar s-a stabilit cu precizie cat timp petrece subiectul scrutand rniscarile barbarului lui sau sexual. De asemenea. Asadar. s-a ajuns la concluzia d tatii. De pilda. la sfar§itul celui de-al doilea film. S-a ararat. Desi biiieSii §i fetele privesc cu aceeasi concenrrare a atensiei conduitele femeilor §i ale barbasiJor. achizitioneaza) intr-o mai mare rnasura comportamentele adecvate statusului lor sexual de cat comportamentele tipice pentru sexul opus. Teoretic. Iar achizitionarea diferentiata are . Contrar ipctezei lor inisiale. avand varste cuprinse Intre 7 §i 9 ani. In urrnatoarea faza a studiului.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 3. sunt mai afectati de stereotipurile asupra grupurilor de sex de cat mamele. Grusec §i Brinker au mizat pe prima alternativa.la baza codarea superioara a cornportamentelor modelelor de acelasi sex. in calitate de agenti socializatori. 'in studiu] principal asupra intaririi vicariante (Bandura. §i sa verbalizeze ceea ce vad. in legatura cu administrarea intaririlor. jumatate fete. dar nu efectueaza aceste comportamente decat dad anticipeaza recompense pozitive. Explicaria dezvoltarii rolurilor de sex pe baza invaSarii lor diferentiate §i-a giisit un suport empiric in cercetarea efectuata de Grusec §i Brinker (1972). Ipoteza s-a confirmat numai pe jumatate: copiiide sex masculin s-au comportat a§a cum anticipasera autorii. Ei au presupus numai d intarirea primita pentru imitare i-a facut pe subiecti sa proceseze mai profund comportarnenrul modelului imitat. dar de data aceasta cercerarorii inregistrau rniscarile oculare ale fiecarui subiect. subiectii sunt capabili sa reproduca cu 0 fidelitare semnificativ mai mare rasp unsurile modelului pentru irnitarea caruia primisera aprobari sociale. jumatate baieSi. este aceea potrivir careia copiii invasa (deci. iar fetele pe cel al modelului feminin. d la varste foarte mici copiii au convinger_ea ca parintii lor se asteapta ca ei sa se com porte "ca ceilalti baietei" ori "ca celelalte fetite". potrivit lui Grusec §i Brinker. Totusi. sa priveasca un film in care apareau doua personaje. pentru imitarea caruia fusese intarir §i cat timp il priveste pe celalalt adult. ei au redar mai rnulre cornportamente ale barbatului pe care-I imitasera. Rationand di verbalizarea constituie un element important al procesarii minutioase a informatiei. dar nu §i cei de sex feminin. Fetitele participante La studiu au verbalizat a AQ 49 . Numai unul din aceste modele trebuia imitat §i copiii primeau recompense pentru repetarea comportamentelor lui. 0 femeie §i un barbat. autorii au consernnat faptul ca subiectii i§i imparreau atentia in mod egal 'intre cele doua modele.rolul feminin interzicand. Se asteprau ca subiectii sa verbalizeze intr-o mai mare masura comportamentul modelului pentru imitarea caruia fusesera intiirisi in trecut . ca baiesii sa verbalizeze mai ales cornportamentul modelului masculin. copii de ambele sexe. in ciuda faptului d i§i focalizeaza in mod identic atentia asupra celor doua modele. manifestarile agresive. fiecare Tacand altceva. se proiecta un al doilea film cu aceleasi personaje. de pilda. La experiment au luat parte 32 de copii.deci. pe care l-am rezurnat in paginile anrerioare. 'in principiu. dar datele experimentului lor i-au silit sa adrnita prioritatea diferentelor in codare. cand subiectii au fost recompensati pentru a-§i arninti tot ce-si puteau aminti des pre ce facusera ambele modele. oamenii achizitioneaza multe comporrarnente sociale codand simbolic raspunsurile modelelor pe care le observa. Ei au cerut subiectilor.

PSIHOLOGIA SOCIAL~ APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE in aceeasi rnasura evolutia femeii din film ca §i a barbatului.pe care cred ca le POt .2. Expecranra de eficienta personala. valoarea subiectiva pe care individul 0 atribuie unor rezulrate sau seturi de rezultate.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA ). ocupa mai mult spatiu pe ecran. Teoria ericientei personale (Bandura 1977: 1982) se a§aza In aceasra traditie a teoriilor asupra cornpetenter personale. 3. Valoarea rezulrarelor (irnporranra anurnitor rezultare. efortul pe care-l depunem. Esenta acestei teorii poare f exprirnata asrfel: ini~ierea §i persistenra In comportamente este determinata de: 1. §i nu acele actiuni care ne depasesc posibilitarile. a§a cum vern arata in paginile urrnatoare. Valoarea rezultatelor. probabil. Eficienra personala! Oamenii au tendinra de a se angaja in comportamente despre care cred ca Ie vor aduce ce-si doresc §i. Teoria eficienrei personale mentio1 Am ~ I I I I I I urrnar eu fidclirare. 3. Exista exrrern de rnulre srudii care au ararat ca expecrantele de eficienta personala sunt predictori sarisfacatori pentru comportament. Expectants cu privire la auro-eficienta (judeca~ile §i expectanteie privind abilitii~ile comportamenrale §i probabilitatea de a fi capabil sa implementeze cu succes cursu] actiunii ales). 2. conrroleaza resurse). de fa~ii. Expectantele de eficienta personala. Careva teorii psihologice importante s-au aplecat asupra problemelor cornperentei percepute.. ciintaresc §i integreaza diverse surse de inforrnatie cu privire la capacitatea lor §i l§i regleaza comportamentul ales §i efortul In consecin~a" (p. Alegem acele actiuni §i acele straregii despre care credem ca Ie vorn putea duce la bun sfar§it. a eficientei personale §i a controlului. Modelele servesc ca 0 sursa de neinlocuir de inforrnarie despre comportamentele adecvate grupului sexual de apartenenta. suscita tendintele imitative. credinrele privind propria capacitate de a executa un comportament. de asemenea. 2. credintele privind probabilirarea ca acest comportament sa duca la anumite consecinte sau rezultate. iar mi§carile lui erau mai distincte). expunerea din textu] lui neaza. Aceea§i media tori cognitivi pot fi VaZUS!ca niste componente importance ale problerne1or psihologice §i ale inrerventiilor clinice eficiente: 1. " Expunerea la modele reprezinta. consecinte sau scopuri). Ea a generat in ultirnii 20 de ani rnai multe cercetari In dorneniile psihologiei sociale. Potrivit rnodelului eficientei personale. face. Expectantele cu privire la rezultate. Bandura a sustinut d "C. barba~ii sunr perceputi ca dispunand de 0 mai mare put ere sociala (iau decizii importance. cLinice §i a personaliratii decat alte teorii similare. Expectanteie privind eficienta deterrnina alegerea actiuniler. iar personajele cu putere.care lnrampina dificulrati §i obstacole. Teoria eficientei personale sustine ca toate procesele de schimbare psihologicii §i cornportarnentala opereaza prin rnodificarea credintelor individului despre stapanirea rnediului §i eficiensa personala.. Judecatile de auto-eficienta se refers la ceea ce individul poate sa fad cu abilitatile pe care le are sau la abilitatea individului de a executa actiuni ce fac fa~a in mod eficient situatiilor problerna-. Trebuie mentionat ca contributia principala a teoriei eficientei personale la corpusul cunostintelor asupra eficientei personale §i controlului consra tocmai in distinctia dintre cele trei procese mediatoare. } indivizii proceseaza. Expectanta cu privire la rezultate (expectantele privind eficienra anurnitor lljijloace comportamentale tn a produce aceste rezultate). In cercetarile experimentale s-a demonstrat importanta expecrantelor de \ <" . trei procese cognitive de baza sunt fundamentale In explicarea §i prezicerea comportarnentelor pe care indivizii le ini~iaza §i a gradului in care ei persisra In actiunile . 212). Sotii Perry au explicat acest rezulrar prin salienra mai mare a personajului mascuIin (era mai inalt. persisrenra noastra In fa~a dificulta~ilor §i experientele noastre afective. cel mai insernnar factor In dezvoltarea rolurilor de sex. In plus. precum §i in interventiile terapeutice eficiente In problernele ernotionale §i de conduits. Expecranta de eficienra personals are cea mai puternica influenta asupra cornportamentului. 3. In subcapirolul James Maddux (1990). ca acesri factori joaca un rol important in adaptare §i in disfunctiile psihologice. rice §i In urma carora sunt atinse scopurile dorite.

1. Ea se poate indoi de capacitatea persoana care incearca sa se lase de fumat poate sa creada ca se ei de a este de a rnasura expectanra sa de eficienta personals cu privire la abandonarea fumatului. se refera la numarul de pasi de dificultate canda pe care persoana se crede capabila sa-i fad. poate abtine atunci cand se simte relaxata §i cand nu sunt prezenti alSii in jur care furneaza. Valoarea rezultatelor sau importanra lor a fost putin srudiara. dar ca rezultatele pe care le anticipeaza indivizii sunt influenrare de expecrantele de eficienta personals (expectantele mele cu privire la consecinre sau rezultate depind de expectantele mele privind capacitarea mea de a executa comportamentul in cauza). a pendent alaturi de expectanta mite rezultate cii comportamentul va duce Laanu- §i expectan~a de eficienta personala.) Exectanra eu privire la rezultate. Relatia dintre eficienra personala §i expectanta cu privire la rezultare a fost subiect de controversa. convingere mai ferrna decat celalalt in aceasta privinta. In plus. irnplica examinare deraliata studii a se influenreze comportamentul. Cei mai rnulri cercetarori asuma. Taria expectantei de eficienta personala se refera Lahorararea cu care 0 persoana crede di ea poate s~ efectueze comportamentul care cred cii sunt capabilisa unul are 0 in cauza. cea mai bun a de a prezice succesul unui individ 'in a se lasa deJumat I f 3. cand se afla 'in compania altora care fumeaza etc. De pilda. De pilda. Generalitatea gradul intr-un domeniu expectantelor sau lirnitat. in mod logic. Ele sunt ccgnitii specifice ce POt fi intelese §i definite numai 'in raport cu cornportamenre specifice in situatii specifice. Taria expectantelor ciensa personalase afla in legatura cu persistenta durerii §i a altor bariere in calea perforrnantei. apro- . analiza riguroasa a expec0 Desi Bandura (1977) a ararat cii de eficienta tariei personals magnitudinii. cu alti furnatori) poate sa-§i extinda credintele de eficienta personala carre alte contexte in care n-a avut inca succes.2. de eficienta personals se refera la influenteaza expectantele in expec§i schirnbarile ca: specific. . succesul 'in abstinenta gramului tarrtelor se poate generaliza catre alte contexte de autoprocontrol. ale eficientei personale de eficienta personala variaza de-a lungul a trei tarie §i generalitate. De pilda. sau dad tantele de eficienta personala contexte. In plus. In conceptia lui Bandura. el a adaugat cii cele doua sun t distincte din puncr de vedere se abtine in conditii de stres sau in prezenta alter fumatori. fumarorul se extind la alte cornportamente a ciirui expectanta conceptual.0 Valoarea rezultatelor. Dimensiuni Expectansele dimensiuni: cienrei personale magnitudine. Bandura a sugerat de la inceput cele doua tipuri de expectante sunt complet independence. 'in care succesul esecul deefi- in fata frustrarii. Desi efic~en~a personala este folosira pentru a ne referi la credin~ele despre competen~a §i eficien~a ale individului. terrnenul esre mai util atunci cand este definit. operationalizar §i masurat ca 0 expectanta cu privire la un comportament specific sau la un set de comportamente modalitate intr-un context specific.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL" APLICATA 3· PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE eficienra personala cornportamentelo- in influentarea intentiilor §i a srarilor afective. vorn fi mai precisi dacii vorn masura expectantele fumarcrului cu privire la abtinerea de la fumar 'in conditii specifice (la 0 perre cere. dupa ce a luar masa. De exemplu. Asrazi exista torus] studii care atesta d expectanta privind valoarea rezultatelor este un predictor inde- cele mai multe bazeaza pe masuri unidimensionale ale eficientei personale. ca rnentinerea unui regim aLimentar §i mentinerea 0 de exercitii fizice dimineata. din doi furnatori se absina de La fumat la 0 petrecere. In 1984. expectantele cu privire la rezultate sunr vazute ca mai putin importance §i ca dependente de expectantele de auto-eficienta. comportarnenrale. §i nu nivelul general al increderii in sine sau al srirnei de sine. Magnitudinea eficres0 Expectanrele de eficienta personala nu sunt trasaturi de personalirare. cii valoarea rezultatelor tanta de eficienra personala trebuie sa fie mare pentru ca expec§i expectanra privind rezultatele sa de eficienta per- sonala in abstinenta a fosr arnplificata de un comportamentde abstinenta intr-o situatie cu multe tentatii (intr-un bar. §i generalitatii.

::. Eficienta petsoriala scazuta este un aspect Ins em nat a1 anxietatii §i al fricilor specifice.I_I_M_E_N_T_A_L_E T_A_- piate de dimensiunea "drie" a lui Bandura tares proprie de a efectua un comportarnenr (increderea In capaciin anumite conditii). in general. noram consecintele comportamentului lor. De exemplu.:H::.A~PL_r:.:O:::_G=IA. cand 0 persoana devine constienra de exeitarea fiziologicii 3. Experientele vicariante (invatare observationala. indivizii ~evin stresa~i. Experientele vicariante au efecte mai slabe ~supra expecranrelor de auto-eficienta decat experientele personale direcre. Eficien~a personala §i problemele de adaptare Abordarea din perspectiva eficientei personale a problemelor sihologice §i a tratamentului lor plead.::.. puterea perceputii a modelului. orientarea profesionala (alegerea carierei). se va indoi probabil de capacitatea sa de a lasa fumatul pentru 0 zi in vii tor.. au diverse probleme emotionale §i de adaptare atunci cand au expectanse nerealiste privind propriul comportament §i comportamenrul celorlalti. dar n-a reusit.:::L=A::. arunci cand cred cii nu poate fi facut nimic pentnr a eontrola evenimentele importance din via~a sau se cred incapabili sa fad ceva pentru a controla evenimentele §i a-si atinge secpurile (scopuri pe care altii par capabili sa le 1:ndeplineascii).. 1:ncapacitatea 3. abilitate sau comportament. Teoria eficien~ei personale a inspirat numeroase cercetari asupra etiologiei §i rratamenrului unor probleme·psihologice §i emotionale.2. SenzaSiile fiziologice confortabile individ sa se sirnta increzator (sentimente de relax are) 11 fae pe sa. constatam ce sunt ei capabili sa faca. nefericiti sau anxiosi. numarul §i varietarea modelelor etc. Bandura §i colaboratorii sai au facut apella subieqi cu frici specifice sau fobii pentru a testa ipotezele de baza ale teoriei §i pentru a-i proba urilitarea practica clinica.. alcool. Excitarea fiziologid influenteaza expectantele de eficienta personala atunci cand indivizii asociaza srari ernotionale neplacure cu perforrnanra scazuta. Eficienta personala e importantii in anxietatea sociala.. apoi folosim aceastii inforrnatie pentru a ne forma expectan~e asupra propriului cornportament. Persoana anricipeaza (sau are expectanse) un perieol sau un rau I 1 . Impactul persuasiunii . Ca atare.:c:. intra In conflict eu altii. sunt cele mai puternice surse de inforrnatie privind eficienta personala.A_T_A_I_N_D_O_M_E_N_I_U_L_S_A_N_A_-T. Surse ale inforrnatiilor privind eficienta personals Exista patru surse de informatie care pot influerita expectan~ele de auto-eficienta: situatiile de perforrnanta. Multe din cercetiirile lui Bandura s-au focalizat pe 1nselegerea §i tratamentul fobiilor. imitare) influenteaza astfel expectantele de eficienta personala: observarn cornportamentul altora.2.2.:. de la premisa di.ferbale esre stabilit de gradul de expertiza a1 sursei.. Efectele experientelor vicariante depind de similaritatea dintre subiect §i model.. Situatiile de performanta. mai ales cele de succes dar sau de e§ec dar. expectarrtele de eficienta personala scazute se afla in legatura cu depresia. Persuasiunea verbala (sau persuasiunea sociala) constituie 0 sursa mai putin puternicii de schimbare durabila in expectantele de eficienta personals de cat experientele de perforrnanta sau experientele vicariance.:O~L::.:. modelare. atunci cand nu estirneaza coreet anumite rezultate sau consecinse. Chestiunile ceimplicii frica §i anxietatea au constituit un teren foarte fertil pentru dezvoltarea cercetiirilor asupra eficientei personale. ea se va indoi de competenta ei 1:ntr-o mai mare rnasura decat atunci cand starea ei fiziologid este plikud ori neutra. experientele vicariante.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA 3· _ P !'~SI:. arractivitatea §i rnasura In care ea este dernna de incredere. In primele studii 1n acest domeniu. Perceptiile de e§ec diminueaza expectantele de eficienta personala... Modelul anxietasii din perspecriva eficientei personale include doua propozitii de baza: 1.:. obezitate. Anxietatea.. realizarea profesionala in cercetare §i mediul universitar. neplacutii. In fumat. abilitatea evidenta intaresc expectantele de eficienta personala pentru acea sarcina.S O. Indivizii depresivi cred..C=IA.3. perforrnantele sportive etc.. 0 persoana care a incercat sa abandoneze practica fumatului pentru 0 zi.. ca ei sunt mai putin eapabili decat altii sa realizeze anumite sarcini §i au un control perceput foarte slab asupra mediului. cu incornperenta §i esecul perceput. Succesul intr-o sarcina sau comportament. p~rsuasiunea verbala §i excitarea fiziologid §iemo~ionala.

In acest model. de asemenea._'~-if M_A_ __ __ P_S_IH __ _ N_U_A L_D E__ __O_L_O G~I~E~S~O~C~I~A~L~A~-~A~P~L~IC~A~T~A~ __ 3. Fobiile. pentru arribuirile pe care indivizii Ie fac cu privire la cauzele dificultatilor lor interpersonale. anxietatea sociala apare cand individul e motivat sa faca 0 anume impresie asupra celorlalti. 2. au pus accentul pe perceptiile de control ale individului asupra propriului comportament §i asupra mediului. analiza din punctul de vedere al eficientei personale sugereaza ca antrenamentul abilita~ii sociale trebuie sa includa eforturi pentru a face ca clientii sa perceapa 0 imbunatatire a abilitatilor lor sociale (focalizare asupra expectantei de auto-eficienta). dimpotriva. De pilda. ca §i pentru tratamentul anxieratii sociale. Acest studiu a indus diferite niveluri de eficienta personala In a face fa~a unor evenimente imaginare (un examen dificil). Anxietatea socials. ca §i pentru subiecti agorafobiIdesi exista 0 disputa cu privire la clasificarea agorafobiei ca 0 fobie). S-a constatat di subiectii cu expectante de eficienra personala scazute anticipau anxietate. Aceste cercetari au demonstrat ca expecrantele de eficienta personala sunt buni predictori ai capacitatii indivizilor cu fobii de a se apropia de srirnulii fobici. Potrivit lui Bandura (1986). vor ?uce la impresia dorita) §i expectanta de eficienta personala In auro-prezentare (credinta ca individul este sau nu capabil sa efectueze comportarnentul interpersonal cerut). Relatia dintre expectantele de eficienta personala §i apropierea de obiectul fobiei a fost raportad in urma unor tratamente diverse. Depresia reprezinta. Persoana nu se crede In stare sa previna sau sa faca fa~a cu succes acestui eveniment. Depresia. dar apreciaza ca probabilitatea de a reusi este foarte redusa. probabil. de inal~ime. pentru alte reactii afective ce. probabil mai importanta decat antrenamentul sistematic al abiliratilor sociale specifice. Din aceeasi analiza se desprinde §i ideea ca experientele sociale incununate cu sueces vor fi cea mai buna sursa de informatie cu privire la eficien~a pentru clientul anxios social. dar sa inteleaga. (1988) au ararat ca probabilitatea subiectiva de a face impresia pe care 0 doreste individul poate fi inteleasa ca o combina~ie intre expectanta cuprivire la rezultat (credinta c3. Maddux et al. eei ce au indoieli cu privire la capacitatile lor de a 0 duce eu bine la capat vor anticipa catastrofe §i vor genera 0 stare de excit~re afectiva care Ii va impiedica sa actioneze cu eficienta. Teoria eficientei personale afirma ca elementul cheie comun tuturor interventiilor clinice de succes In anxietate 11 reprezinta amplificarea expectantelor de eficienta personala ale clientului In ceea ce priveste stapanirea situatiei care provoaca anxietate. Indivizii care au incredere In capacitatea lor de a face fa~a In mod efieient unei situatii amenintatoare vor aborda siruatia calmi. Ambele modele le trateaza despre credintele sau expectantele cu privire la legatura din- 56 . Aceasta dinstinctie are implicatii pentru antecedentele situationale §i dispozi~ionale ale anxietatii sociale. daca sunt facute cum trebuie.cel mai raspandit diagnostic In psihologia clinica §i psihiatrie.por lnso~i anxietatea sociala. anxietatea sociala apare din preocuparea indivizilor in legarura cu felul in care sunt perceputi §i evaluati de altii. abordarile cognitive au dominat studierea §i tratarnentul depresiei. Astfel deefecte au fost raportate pentru indivizi cu fobii de §erpi §i paianjeni. modelul neajutorarii Inva~ate §i teoria cognitiva a lui Beck.PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN DOMENIUL SANATATII MENTALE 1 ! I i 1 ! ca fiind iminent .ficien~a personals dupa tratarnent s-au dovedit predictori mai buni ai abordarii de carre subiect a obiectului fobiei decat pericolul perceput sau rnasurile asupra anxietatii. Potrivit modelului lui Schlenker §i Leary (1982) asupra auto-prezentarii. Anxietarea sau disconfortul in situatiile interpersonale sau sociale este una din cele mai raspandite probleme de adaptare emotionala §i cornportarnentala. Masurile asupra expectantelor de (. In ultimele doua decenii. Modelele ce s-au bucurat de atentie §i de suport empi.• ric. de intuneric. . siguri pe ei . ca alegerea scopurilor interpersonale realiste poate fi cruciala (focalizare asupra expectantelor cu privire la rezultate). anumite comportamente interpersonale. Un studiu allui Tilley §i Maddux (1989) a pus In evidenta legatura cauzala dintre expectantele de eficienta personala §i anxietate. anxietatea este rezultatul direct al expectantelor de eficienta personala foarte scazute. Primele aplicatii ale teoriei eficientei personale la problemele clinice au avut in vedere diverse fobii.

APLICATA tre comportamentul personal §i evenimenteie de via~a pozitive sau negative. psihologia clinica sau patologica.3. ca maternatica. Reprezentarea foarte slaba a femeilor in domenii dominate de barbati. Ac~ste expectanse de 3· P SIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE auto-efieiensa deriva din experierrteie de socializare diferite ale baie~ilor §i fetelor.qionismul simbolic al lui Mead. Aplicatii ale 'teoriei arentiei auro-focalizate ' In ultimele decenii. in depresie. eficienta personala a devenit unul din cei rnai folosiSi rerrneni in dornenii foarte diverse ale psihologiei sociala. Teoria atentiei auto-focalizate (sau a con§tiinsei de sine) l§i are originile in inter3. Cum sunt legate intre. (1972). 2. In modelul eficientei personale. Cat de exact pot acesti factori sa prezica afectele §i comportamentul ? 4. eel rnai insernnat este cel propus din perspectiva conceptului de eficienta personals. Desi luarea deciziei eu privire la cariera nu intereseaza. dnd individul crede ca rezultate foarte valorizate pot fi obtinute prin realizarea unor comportamenre anurnite (expectanta cu privire la rezultate inalra) §i crede ca este incapabil sa realizeze comportamentele cerute (expectants de eficiensa personala scazuta).ele percepsiile asupra c~mpetensei §i consecintele asteptate ale comportamentului ? 3. In ultimii 15 ani rnsa. expectanta de eficienta personala scazura (Bandura. psihologia sanatiisii etc. Care este legatura dintre aceste cogni~ii §i dezvoltarea §i rraramentul neadaprarilor nale? psihologice. Suburilizarea talentelor §i abilitasilor femeilor. cerceratorii din carnpul psihologiei confortul sociale au ararat ca simplul fapt de a-si tndrepta atentia catre sine. le-au 'imbogasit §i le-au verificat experimental aparut 1 Textul 0 au fost Duv~l §i Wicklund serie de modele alternative. Alegerea carierei. Prinrre aceste modele. 1982). De la publiearea eelebrului * articol al lui Albert Bandura tn : psychological Review 'in 1977. Cerceratorii din campul eficientei personale l§i pun. depresie. ingineria de orice fel etc. arentiei auro-focali- I I f carre propriul psihologic eu poate avea implicatii serioase pentru §i ferieirea persoanei. Cercerarile asupra alegerii carierei au fost dominate de abordarile din psihologia personalitatii §i de eele din psihologia developrnentala. Conceprul de eficienta personala ne ajutii sa intelegem doua chestiuni cu privirela dezvoltarea carierelor femeilor: 1. De-a lungul anilor a~ elaborat de Pysczynski §i colegii §i (1990) a influen1. clinica. se va evalua negativ pe sine §i va f afectat de depresie. purine decizii pe care le ia individul au efecre. Aceasra perspectiva este cornpatibila cu celelalte modele ale depresiei. comportamentale §i emetic- I " 3. perceptie care este imporranta in modelul neajutorarii tnvapte. Care este rolul abilirasii percepute in luarea de catre individ a deciziei de a se angaja §i de a insist a in fa~a obstaco1elor sau In anumite comportamente e§ecului ? 2. expectanta a rezultatelor mare §i. Difer~nsele dintre sexe in ceea ce priveste expectantele de eficienta. depresia poate fi prezisa in conditii de valoare mare a rezultatelor. 'in special expectantele de control. in general. 'in principal. cat §i pe perceptiile de incornpetenta personala. Sunt §anse rnari ca acest concept sa se afle in continuare in arensia psihologilor interesati in rnedierea cognitiva a comportamentuiui §i a emo~iilor. paranoia. Cei care au actualizat ideile lui Mead.at in buna m~sura J i expunerea din subcapitolul acesra. Mai precis.psihologia personalitatii. 'Ieoria eficientei personale pune aecentul atat pe perceptia lipsei de legatura dintre raspunsuri §i rezultate. predictia §i modificarea comportamentului vocational. modelele sociocognitive au fost aplicare in explicarea. care sunr importance in modelul cognitiv allui Beck. el va avea deficituri de perforrnanta (lipsa initiarivei comportamentale §i a persistentei).personala influenteaza decisiv optiunile profesionale ale tinerelor femei.arat de puternice asupra fericirii §i adaptarii sale psihologice ca alegerea domeniului in care va lucra. anxietate. Perspectiva zate a fost aplicata la alcoolism. urrnstoarele intrebari : 1. .MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'. _'Ieoria eficienrei personale ofera 0 perspectiva foarte potrivita asupra rolului cognitiilor.

3. faptului di operatia de comparare cu un standard este un evenirnent intern dificil de masurat. In buna rnasura. dar analiza lor se situeaza In contextul mai larg al proceselor de auto-reglare. In mod ciudat. Mai precis. Focalizarea pe eu influenteaza comportamentul prin interrnediul afectului pe care 11genereaza constiinta discrepantei dintre eu ~i standard. Carver ~i Scheier (1981) au adoptat rnulre din ipotezele lui Duval ~i Wicklund. acest comportament nu are la baza afectul ce rezulta din constiinta discrepantei. Carver §i Scheier au preluat §i ei aceasta idee. de asemenea. Lucrul acesta se datoreaza. Ei adauga d intreruperea diner-o cauza sau alta a comportamentului de reducere a discrepantei conduce la 0 evaluare a probabilitatii ca ea sa fie ~ redusa. rezultatul pozitiv al comparatiei) produce afect pozitiv ~i tendinta de a mentine starea de atentie concentrata asupra eului (de con~tiin~a de sine). Teoria lui Duval ~i Wicklund este. individul persista In comportarnentul de reducere a ei. PSIHOLOGIA soeIAL~ APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE Potrivit lui Duval ~i Wicklund. 'Iorusi. afectele negative. de pilda.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 3. Ei cred ca urmarea concentrarii atentiei asupra eului este 0 cre§tere a accesi- bi1ita~iiinforma~iei auto-reference organizate schematic. ~epa§irea standardului (deci.ei sine este ideea ca atentia concentratii pe eu ii deterde min a pe indivizi sa se compare cu un standard. una motiva~ionaHi. ca manipularea constiintei de sine publice (tendinta dispozitionala de a se focaliza asupra sspectelor publice ale eului) se asociaza cu rendinta de a se angaja In comparare sociala pentru a facilita auto-evaluarea performantei. Hull ~i Levy (1979) au propus un model al activarii schemelor prin procesul de concentrare a atentiei asupra eului.: congtiin1_. exista putine cercetari care sa fi vesificat In mod direct aceasta teza. 3.srimuleaza eforturile de a scapa de starea de atentie concentrata asupra eului sau de a reduce discrepantele dintre starea curenta ~i standard. ceea ce . ea intervine numai in conditii specifice. in mod limpede. potrivit unor cercetari. Teza funciara a teorrei I . renuntarea la scop §i incetarea concentrarii atentiei asupra eului.1. fie catre interior (catre eu). compararea starii curente cu standardul nu este 0 consecinra normala a aten~iei auto-concentrate. apar. S-a ararat ca constiinta de sine 'incurajeaza conformismul la normele sociale salience. De fapt. S-a aratat. In conceptia acestor autori. Extrem de rnulte studii au oferit suport empiric ideii ca auto-focalizarea stimuleaza reducerea discrepantei. Daca niei un standard nu este salient. Faptul de a se situa sub standard produce afect negativ. atentia constienta poate fi indreptata fie catre exterior (catre mediu). au incercat sa demonstreze cornpararea cu standardul ararand ca auto-focalizarea duce la 0 intensificare a cautarii informatiei necesare pentru a evalua propria perforrnanta. Dad probabiliratea de a reduce cu succes discrepanta e socotita mare. Consecinte ale atentiei auto-foealizate Compararea eu standardele. de asemenea. Ei vad reducerea discrepantei ce urrneaza identificarii acestia ca 0 caracterisrica inerenta a oricarui proces de auto-reglare. Ca atare. iar detectarea unei discrepan~e negative stirnuleaza cornportamentul destinat sa reduca discrepanta. ca~ consriinta de sine Incurajeaza comportamentul consistent cu atitudinea. Focalizarea atentiei pe eu (auto-focalizarea) declanseaza un proces de auto-evaluate In care aspectul eului pe care e concentrata atentia e cornparar cu un standard salient (pregnant) in situatie. cat §i confruntarea cu propria imagine In oglinda duc la 0 mai frecventa inspectie a unui desen pe care subiectii incearca sa-l copieze. atitudinile ghideaza comportamentele numai at unci cand indivizii au scoruri mati pe 0 . dupa parerea lor. Scheier §i Carver (1980). Dad aceasta probabilitate e scazuta. Aceeasi autori au demonstrat. ei au constatat ca atat constiinta de sine privata (rendinta dispozitionala de a se focaliza asupra aspectelor private ale eului). adrnitand ca auto-focalizarea conduce [a 0 comparare cu standardele numai daca un standard comportamental este salient in momentul respectiv. auto-focalizarea esre parte a unui circuit de feedback auto-reglator care mentine organismul in stare de functionare §i-i perrnire sa-~i realizeze in mod eficient scopurile. Auto-focalizarea declanseaza cornpararea cu standardele. Reducerea discrepantei. auto-focalizarea activeaza pur §i simplu schemele de sine ~i cre§te accesibilitatea infermatiei auto-referente.

. d0". s-a ~ d ~.ezu~~: fals la ~n ~test de competenta intelectuala) dad a ramane ~ sa a lDseamn~ s~ se confrunte cu stimuli care le focalizeaza aren. uzant.Ia asupra lor lD§I§i (oglinda sau camera video).ace§ti subieqi l§i aminteau mai bine cuvintele autO-descriptive decat cei care nu aveau arensia focalizad asupra eului privat. Greenberg si M h (1981) au extins aceste cercetari ararand ca su bi1tql1 care s-au :. a mtre starea curenta §i stare a do rita. Scheier (1976) a indus subiecsilor sai furie punand un complice sa-i provoace. exista srudii care probeaza c~ con~tlln~a d e sme . conform rezultarelor lui Turner (1978). In masura in care autO-focalizarea creste accesibilitatea surselor interne de informasie. indie vidul va avea mai curand cuno§tinsa de semnele corporal ale ernotiilor arunci dnd esre auto-focalizat.e:~~:~:fie din principiile morale este 1'ntaritii pri nere§Lerea constuntei de _. Unii dintre ei au fost tacusi ativ sa creada eli exista 0 capacitate de a sine discursuri §i d aceasta se poate dezvolta prin antrenament: ace§ti subieqi n-au evitat autofocaliz (privitulin oglinda). Scheier §i (d1981) dau land~at .: 1~ ~omportament eontraatitudinal evita expunerea la 0 og in a §l. focalizarea este evitata atunci cand ex'ISt~ 0 diiscrepanta~ negativa . de asemenea. . crierii. subiectii care s-au angaj at intr-un c ment . P nva ~ 1 . A I '. fa)..I asupra stam. ~ cand ac easra~ pro b a biliirate este midi cei doi at' . ~ . Accesibilitatea informasiei auto-referente. APLICATA ~--------------------------------------~-------PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE scala a constiintei de sine.Ipoteza di atunei cand probabilitatea perceputa e a re uce lscrepansa e mare...• fel cii cei auto-focalizaSi au raportat 'in mod mai acurat sentimenrele de furie §i actele de agresivitate (aplicarea de §ocuri electrice complicelui) decilt cei care nu se aflau in aeeasca stare.r ~ In sine este 0 crestere a accesibilitaSii informasiei auto-referente sau o activare a sehemelor de sine. A constatat ast. fie din atirudinile .a A va fi reactia preferatii s~~ii de auto-focalizare. In ~ sfaqlt. In acord cu acest comportament.Toate aceste cercetari pot fi interpret ate ca dovedind re i: 1" . Subieqii lor au primit feedback neg dupa ce au sinut un discurs. di . rn plus. S-a sugerat. Dimpotriva. v~ce d aca rnai Inaint~ au primit 0 evaluare e a . d auto-focalizarea poate intensifica srarile afective existente.' sine. 0 cre§tere a atensiei concentrate asupra acestor sdri va amplifica intensitatea subiectiva a stilrilor afective. ~s am an .i 11 ost atrv puna eomportam~ntul in acord cu standardele.I'. independent de perceptie diserepanselor. Intensificarea af~ctelor. Unele din cele ~ai vechi studI. Ei au constatar cit starea de \ . •. Carver §i Schei. au rea 1sala d xpen~ent 1D care reiese ca subiectii parasdsc mai repede e expenment dupa ce au avut un e§ec (li s-a comunicat un ~ i.ucerea discrepantei in conditii de au t o-roca l'izare In fieeare ~ mie de ~€rcetilri. di . Apoi. Hull §i Levy (1979).. Inrr-o a treia linie de cercetan.. De asemenea.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL . Duval et al (1972) li zat un e . ~.: ~ ~ ~ i I r ~ I I I te 1or d e evrtare a auto-focalizarii . 1U bi .. re d ucerea discrepantei este rasI punsu preferat pentru starea de auto-focalizare Dim ot .~e din normele sociale. negatrva din parte a unei fete frumoase. Cei doi psihologi au cerut unor subieqi sa aprecieze adjective din punctul de vedere al auro-des-. . .n~s efec. . a A A' • ~ mcurajeaza raportarea acurata a propriilor caracteristici §i compOdrtamente ..u on sugereaza ~ ca le§lrea "' starea de auto-focalizare . unul din efectele manipuiarilor Potrivit lui con§tiinsei de men~ der~va~e . de con§tiinsa de sine au testat ipoteza ca auto-. subieqii care au fost area persuadasi cii abilitatea de a sine un dis curs e srabila §i nu poate fi ameliorata au evitat auto~focalizarea. . In rnasura 'in care starile afective sunt determinate in parte de sehimbarile corporale interne. di I ornportaproanru lila cauta sa se priveasca in oglinda I fA' Steenberger . 'in starea de con§tiinsa privata subieqii furnizeaza descrieri mai detaliate despre ei in§i§i §i au rirnpi de reaqie rnai mici atunci cand [udeca anumite adjective din punctul de vedere al capacicaSii lor auto-descriptive.' . cercetarori arnericani au demonstrat U di su iectn masculi petrec mai putin timp ascultand 0 banda d magnetofon cu propna. toate aceste st U dii a D re lati u§or pentru subiecti sa. emonstrat ca con§t11nsa de sine stirn u 1 ~ comportamentul eaza moral.. Ei au manipulat apoi constiinta de sine privata pentru 0 parte din subieqi §i au constatat cii . §i Aderman (1979) a u pus m eviidensa 0 lirnita a ar§lt. influenta standardelor saliente de' A cou§tiinSa de sine este ocolita dupa e§ec numai dad subieqii percep discrepansa ea ireductibila. unuia din grupuri i-a oferir prilejul auto-focalizarii (a utilizat oglinzi)..~vltarl. . Intr-un st d' roarte am ~.

De pilda.. Natura acesror efect: §i nurnarul lor ne fac sa acceptam afirmaSia lui Carver §i Sche~er (. atribuirile pe care le vor face vor fi rnai degraba interne. a face atribuiri interne pentru propriile comportamente) faciliteaza atingerea scopurilor (autoreglarea) pentm di a-si asuma responsabilitatea pentru rezultate este prirnul pas In a crede ca rezultatele vii to are POt fi afectate (determinate de catre individul insusi). 0 tendinta rnai mare de a-si asuma responsabilitatea pentru propriile comportsmente (asta insearnna. ~I f ~ ~ " I • probe ernpirice d autO_focalizarea~~~I. responsabilitatea pentru comportamente. in motivatie. §i intensificarea starilor emo~ionale poate fi viizura ca avand functii de auto-reglare. trebuie spus ca exista mai multe i~tensifica afectelenegative trve. eu dit un stimul este mal s~ ~ent sau mai accesibil. gandirea auto-critica. intensificarea afectelor poate fi vazuta ca stimuland comportamentul dereducere a discrepantei. rolul pe care celelalte efecte ale auro-focalizani 11joaca in auto-reglare e mai putin clar. Exista rnulte rnodalitati in care atentia auto-focalizata poate contribui la aparitia problemelor psihologice. uniidinrre ei au fost auro-focalizari §i s-a constatar ca acesria au raportar mai acurat anxietatea pe care le-a produs-o apropierea de §arpe dedit grupul non-auto-focalizat. s-ar putea argument a ca tendinta de a-§i centra atentia asupra eului e rnotivata de nevoi de autoreglare. acuratetea auto-perceptiei pot fi vazute ca diferentiind functionarea normala de diferite /1. Daca utilitatea autoreglatorie a faptului de a compara starea curenra cu standarde §i de a se angaja in comportamente destinate sa reduca discrepan~ele e clara. Efectele auto-focalizarii se manifesta in cognitie. cu atilt mai mare va fi tendinra de a-I utiliza penrru a face inferente. 3. Constiinta de sine §i problemele psihologice Atenria auto-focalizaca pare sa fie implicata in procese psihologice foarte diverse.~ Internalitatea atribuirilor. dedit di ar amplifica afecrele pozi.tuno can in ivizii se afla in starea de con§tiinsa de sine.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLlCATA 3. in afectivitare. Con§tiin!a de sine §i auto-reglare . In legatura eu aceste studii. un rol in cazurile in care sistemul de auto-reglare nu functioneaza. ' intensificarea afectelor.3. t0trivit unor eereetiiri eognitiviste. Subiectii trebuiau sa incerce Sa se apropie §i sa atinga un §arpe. Multe problerne psihologice apar din aplicarea gre§ita a strategiilor care sunt In. toate aceste efecte se pot dovedi . Carver et al. de asernenea. accesibilitatea inforrnatiei auto-referente. accesibilitatea crescuta a inforrnatiei autoreferente. potrivit careia au~o-focalizarea joaca un rol important m sisternul de auto-reglare.3.1981). ~ i Ii: cura a atribuirilor. acuraretea crescuta a auto-perceptiei pot fi utile in a-l face mai capabil pe individ sa-§i puna de acord starea curenta eu standardele (deci. (1979) au luerat cu subiecri cu fobie la §erpi. in memorie. Apoi.3. PSJHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE Carver (980) au cerur subiectilor masculi sa priveasca fotografii cu nuduri feminine in timp ce se aflau in fasa oglinzii. Avand in vedere ca toate aceste efecte pot avea functii adaptative de auto-reglare. de fapt. In cornparatie cu un grup de subiecti carora nu le fusese indusa starea de con§tiinSa de sine (nu se aflau In fasa oglinzii). ea ar putea avea. inrernalitarea cres- t f fl I ~ Dad auto-focalizarea joaca un rol important in auto-reglarea adaptativa. sa se auto-regleze). Inrr-adevar. Dat fiind ca eul este salient .2. Putem presupune ca intensificarea afectelor. In carrea lor din 1972 Duval §i Wicklund au tacut ipoteza d centrarea atentiei asupra eului va determina mai curand atribuiri interne pentru propriul comportame~t. .utile in incercarile individului de' a-§i modifica comportamentul §l a-I aduce mai aproape de standarde. In masura in care consecintele afective ale comportamentului joaca un rol important In motivarea comportamentului viiror. 3. Variatiile in consistensa comportamentului custarile interne.mod normal adaptative. Perturbarile psihologice 'inseamna adesea desfasurarea proceselor adaptative normale in situarii in care ele nu mai sunt adaptative. acesti subiecti au furnizat aprecieri mai pozitive asupra forografiilor.•d d a. Accesul mai mare la inform asia autoreferents este uril deoarece perrnite individului sa fad alegeri rnai bune cu privire la diferitele modalirati de a reduce discrepan~a.

Ei au pus in eviderita un asa-numir "stil depresiv de auto-focaiizare" care consta in faptul ca indivizii depresivi se angajeaza in auto-focalizare dupa un e§ec.. . Amintim di potrivit lui Carver §i Scheier. Depresia.~lel entrate pe eu este de a declan§a nrocese necesare in urmanrea conc . Ac. vorn descrie succint abordarile asupra depresiei. Dar dad individul nu poate face nimic pentru a acopen prapasna dintre starea do rid §i starea de fapt.' . lId . Smith §i Greenberg (1981) au fost. d' intr-un ciclu auto-reglatoriu... cii arunci cind e detectatii 0 discrepan~a. In masura In care exist a raspunsuri instrument ale capabile sa red~d discrepanta. Autorii au notat ca §i unii. Acest sril a fost dernonsrrar in studii care au folosit verbalizarea gandurilor de carre subiecti. Pyszczynskt §l Greenber~ sus. Persoana va devem pnzomera roca I . Scaderea §i din sensibilitatea de a se lnvinovali motivatiei ce rezultii atat din confruntarea consta~~a c~ discre- crescuta la startl~ mtern~.. la cresterea r~sponsablhta~ll ~e~tru rezultat la un acces mai larg la informatia auto-referenta. Depresia reprezinta cea rnai irnportanta aplicare a analizei aurc-atenrionale.. dupa pierderea unei surse i~p. Indivizii difera intre ei in functie de gradul in care sunt autofocalizati. .::A~L::A~A~P~L::I~C~A::T~A:_::iN:. dad individul isi da seama cii reduce rea discrepantei nu este posibila. conditiile in care se angajeaza in auto-focalizare. arentia focalizata asupra eului. . Perseverarea auto-reglatorie lor negative panta.. va renunta la scop 3. atunci cre§terea nivelului auto-focalizarii va duce la depresie. .:O:::. auto-focalizarea va creste..ortante e snrna de sine. Teoria persesau Ia stan :. de sine foarte in alte acurat~. la intensificarea afeetelor. I .1: liza asupra sursei pierdute. Tendinta 3. tendinra pronuntata de a face atribuiri interne pentru rezultatele negative.lscrepansei. ~ Pyszczynski §i Greenberg (1986) au gasir totusi un tip de situatie in care depresivii nu-si centreaza atentia asupra eului: dupa un succes. este probabil ca anumite rnaladii psihice sa fie caracrerizate ae patternuri specifice de auto-focalizare .::I_::_V_::_L_S_A_N_A_T_A. auto-descrieri foarte acurate §i rendinra de a abandona sarcina dupa un e§ec..--bali psihice. scop si nu are surse alternative din care ar putea a lme mu 1t in :. Ca arare. . .:_T_II_M_E_N_T_A_L_E dard ~il~i va concentra arentia 'in exterior. pe sine pentru discrepanta. anxieta~ii §i abuzului dealcool din perspectiva atentiei auto-focalizate. PSIHO~ L~O~G~I~A~S~O::C:::I'. aceste consecinle ale auto-focalizarii sunt a. §i al~ii au rendinte de auto-evaluate crescute. dornenii. Perceptii §i a performan~ei Focalizarea persistenra asupra unei discrepante negat~v~ ireductibile este cauza directa a multor simptome ale depreSlel. auto-focahzarea ~l:e§te pentru a permite individului sa reduc~ di=crepan~:. duce la: 1. Smith §i Greenberg au raportat 0 corelatie sernnificariva inrre depresie §i con§tiinla de sine privata (tendinta dispozitionala de a fi auto-focalizat). dar evita in mod activ auto-focalizarea dupa un succes. atunci dnd individul a rnvestrt verarll au b... fu~qla at~n. d cribile Nivelul lnalt de auto-focahzare necesar unei panse Ire u. 4. concentrandu-se ~upra unei lscre~ .:_:D:. ~n mod cronic. d . .:. I' a pro cese care vor culmina 1ntr-O stare de depresie. In cele ce urrneaza. -' . Potrivit acesrei teorii. . . ~ de sine §i are pu~ine surse de strrna de sme alrernarive lSA stlll1a 'b'l nu va vrea sa renunte la atingerea scopu UI rruna §I se v pOSl 1 e .. La astfel 66 . a§a cum am men~ionat._M=E_::_N:.. Diferite bali psihice sunt caracterizace de pattern-uri diferite devariabilitate pe dimensiunile de rnai sus. Po mind de la aceste rezultare. afecte negative intensificate. .dap_tatlv~. . srirna de sine coborata. depresia apare cand individul nu poate sau nu vrea sa iasa dintr-un ciclu de auto-reglare in care reducerea cu succes a discrepantei e putin probabila. . Ca arare. Individul urrnareste un scop ce .~ scopului. feri scopul Ii vine foarte greu sa evadeze din ClC u e ceea ce l-ar 0. primii care au remarcat asernanarile dintre indivizii depresivi in conditii normale §i subiectii din experimentele de laborator asupra auro-focalizarii. In condilii normale. . cat 2. .. Scaderea 5. Intenslficarea afecrenu poate fi atins. el (sau ea) va ie§i din ciclul de auto-reglare. ~ .eastii amplificare a auto-focalizarii duce la 0 con§t1ln~a crescu:~ ~ ~.r: to-reglatorii sustine d. se poate afirma d indivizii depresivi au. stirnei de sine.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA :. astfel de perseverari auto-reglatotll va pune in miscare 0 sene de A' • . di . Pyszczynski §i Greenberg (1987) au ptepus 0 teorie a perseverarii auto-reglatorii asupra depresiei reactive. __ Ca at are a persoana care a pierdut 0 sursa centrala de reg 1are. standardele specifice la care se raporreaza cand sunt auto-focalizati etc.

auto-focalizarea incurajeaza abandonarea sarcinii §i duce la performanta slaba. autofocalizarea este de cele mai multe ori asociata cu emotii negative. (1985) au observat d a-i incuraja pe subiectii depresivi sa se concentreze pe sarcina Ie faciliteaza performanra. depresivii fiind cronic auto-focalizari. o alta legaturaintre auto-focalizare §i anxietate poate fi stabilita daca ne amintim ca auto-focalizarea il face pe individ sa fie mai constient de starile sale interne. 'in aceasra stare depresivii i§iamintesc foarte exact detalii despre spitalizarile (experiente neplacute) pe care le-au suportat. Potrivit lui Carver §i Scheier (1981). dar evita auto-focalizarea dupa un succes. Toate aceste studii sugereaza cainterven~iile care-si propun sa schimbe tendintele de auto-focalizare ale depresivilor pot fi deosebit de eficiente in tratamentul depresiei. Studiile au ararat ca indivizii cu anxietate mai mare in fasa testului raporteaza mai multe ganduri auto-referente §i auto-evaluative in timp ce sustin testul decat cei cu 0 anxietate scazuta in fata testului. a§a cum 0 fac 'in cea maimare parte a timpului. detectarea unei discrepante negative nu genereaza in sine afect: afectul negativ apare atunci cand individul percepe 0 . Analizele anxietatii au folosit adesea conceptul de auto-focalizare sau de auro-preocupare. teoriiie anxietatii in fasa testului sustin ca aceasta stare este caracterizara de niveluri inalte ale atentiei auto-concentrate. pilda. sussinand ca auto-focalizarea poate produce §i afect pozitiv atunci dnd . Pyszczynski er al. In plus. studiile atesta ca tendintele spre auto-focalizare ale indivizilor depresivi sunt diferite de cele ale' non-depresivilor. De. Wicklund (1975) a modificat aceasta pozitie. pentru a se sustine astfel de idei. Astfel de teorii afirma ca diminuarea performantei datorateanxietasii in fasa testului rezulra din gandurile auto-referente ce rnicsoreaza capacitate a atentionala disponibila pentru gandurile legate de sarcina. (1987) au ararat ca pesimismul cu privire la propriul vii tor se reduce sirntitor atuncicand subiectii depresivi sunt tacu~i sa-§i concenrreze atentia spre exterior. Efectul acestei perturbari depinde de percepriile individului asupra posibilitatii ca discrepansa sa fie redusa. constiinta crescuta 'a anxietatii produsa de auto-focalizare cre§te probabilitatea ca reducerea discrepantei sa fie perturbata. depresiv care va Exista astazi suficiente probe empirice 'in sprijinul ideii ca rnulte din caracteristicile depresiei sunt mediate de un nivel ridicat al atentiei auto-focalizate.'" APLICATA 3. 0 serie de studii au probat rolul auro-focalizarii in depresie aratand ca rnulre din caracteristicile legate de depresie dispar arunci cand persoanele depresive sunt impiedicate sa-§i focalizeze atentia 'in interior. In coricluzis. Depresivii se afla intr-o stare de auro-focalizare in mod cronic . Putern presupune ca instruc~iunile de a se concentra pe sarcina i-au impiedicat pe subiecti sa se concentreze pe ei in§i§i. Totusi.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. Anxietatea. Cand aceasta proba. S-a ararat ca nivelurile inalte de auto-focalizare rnediaza cel putin in parte caracteristicile nori-adaptatrve asociare de obicei cu depresia. ea poate fi astfel echivalata cu anxietatea.individul atinge sau chiar depaseste standardele. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE de indivizi poate aparea §i stilul de auto-reglare rnentine §i va amplifica depresia. ca auto-focalizarea intensifica afectele negative la indivizii care privesc fotografii ce reprezinta atrocirati sau ca intensifica anxietatea la subiectii ce urrneaza sa atinga un §arpe. intrucat individul are mereu tendinta de a-§i modifica standardele dupa succes (de a alege unele mai inalte). Starck er al. Aceasra I I ~ relaSie e mai pronuntata cand testul se da in conditii evaluative sau stresante. Una din ipotezele initiale ale lui Duval §i Wicklund (1972) a fost ca auto-focalizarea este 0 stare tensionata. Sa ne arninrim ca. Auto-focalizarea ar trebui sa amplifice constiinta individului asupra sernnelor corporale ale anxietatii §i astfel sa intensifice experientele subiective de anxietate. (1985) au expus subiecti depresivi la 0 oglinda. Din aceasta perspectiva. neplacuta din cauza ca releva discrepantele dintre standarde §i starile prezente ale individului. au constatat astfel 0 cresterea afectelor negative §i 0 scadere a afectelor pozitive. Wicklund a fost de parere ca astfel de situatii suntrare. S-a ararat. 1:n conceptia celor doi autori.• bilitare e mica. Cand probabilitatea ca discrepanta sa fie redusa este inalta. auto-focalizarea amplified tendinta de a persista in sarcina §i de a obtine 0 performanta buna. Gibbons et al.

. ~ 1 §l . 1 a .sunt cele in care indivizii 1ncearca sa scape de starea de con§tiin~a de sine. . n . vidul e auto-focalizar..~ ~ emnata ·. anxierati.. Ca at are. abuzul de alcool devine posibil at unci dnd individul a ratar cu putin un standard important pentru el §i considers cii nu sunt sanse sa reducii discrepan~a in viiror. (979) au demonstrat ca auto-focalizarea ii face pe subieqii care se indoiesc de capacitatea lor de a trece cu bine un test (0 sarcina care produce anxietare) sa renunte rnai repede la sus~inerea . Mai precis. ca 1d A A A· A . s ar§lt. Scheier et al. 1 d .. testeze acelasi gen de ipotez~. purern face ipoteza ca auto-focalizarea este implicata in egala masura in consumul de alcool. Consumul de alcool in exces reduce afectele negative ce rezulta din aparitia sau anticiparea evenimentelor negative. Dar fiind rolul foarre important pe care auto-focalizarea 11 joaca In depresie §i anxietate. m pus. auto-focalizarea poate sa intareasca rezistenta la bolile legate de stres. celigenta.~ . Dirnpotriva. consecinrels afective ale inroxicarii cu alcool sunr similare cu cele ce rezulta din diminuarea auto-focalizarii. 11 E . alcool se asociaza adesea cu evenimentele de via~a negative. rea cu. ..depreslvl pot fi lreductibile din diferite cauze. iar constiinta de sine va duce la perseverare inutila §i dureroasa §i la afecte negative legate de ratarea reducerii discrepantei. sc [e-au comum 'cat rezultate negative sau pozitrve fa se .~ Hull (981) a ararat ca 1mprejurarile care favorizeaza abuzul de alcool. in doua moduri: 1.. Studiile care atesra acesre ipoteze sunr numeroase. Aceasra observa~ie l-a taCut pe Hull (981) sa presupuna cii alcoolul reduce consriinra de sine inhiband procesele cognitive superioare legate de codarea inforrnatiei in funqie de auro-relevanta sa.. d poate rezulta §i din lipsa auto-focalizarii (de pilda.• modeluj IuiCarver §i Scheier.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 3. Hull a precizat.e stres pot fi reduse in mod eficient prin . testului. rienta oricarei stariemo~ionale.. vltatea au 0~ at~sta" .tim. ei au aplicat tuturor subiectilor un test e 111te1gen~a ala. t focao ~ desigur validitatea modelului lui Hu . Observa~iile clinice sugereaza cii inroxica. in . (a starii de constiinta de sine) reprezmta 0 cauza ms ... . Abuzul de alcool este riispandit In randurile indivizilor ce au probleme de depresie sau de anxierare. .egatura c~ . De pilda. grupuri experimentale din subiecti cu scorun man p~ u formaL . Cand ind]. de vinuri explicandu-Ie ca aceasta nu biare . perceptia ca 0 discrepanra negativa nu poate f redusa poare deterrnina anxierare.. (981) au aratar ca auto-focalizarea intare§te tendin~a subieqilor fricosi de a renunra sa se apropie de obiectul de care Ie este frica (un§arpe). .. in coborate Anvreme ce consu. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII MENTALE II I I discrepanra negativa ca extrern de dificil de redus. caci dis~r~p:~~ele produse ~.entului. nivel inalt al constiintei de sine nu conduce m sine la :ons~m~ e 1 1.. u.. Astfel e stu 11 nu epm . 1izarn " ~ .• ietate nu apare la subiectii intoxicati cu a co . deci §i a anxiera~ii. mul de alcool al subiectilor cu scorun d di I det dea de rezultatulla testul de inteligenta. 1 ~ . * ~ie alcoolicii au un nivel coborar al auro-focalizarii cu un grup de subiecn ce consumau cii subiectii cu intoxicain cornpararje alcool in cantitii~i moderate.. Hull §i colaboratorii . . 2. auto-focalizarea afecteaza experien~a . Abuzul de alcool.. . le-au cerut sa partlClpe ~a 0 In secven~. . Acesta poate fi prezis atunci cand apare comb~na~la dintre nivelul inalt al consriintei de sine §i aparitia unui evemment ce are irnplicatii negative pentru eu. Carver et al. Boala psihica poate rezulta din auto-focalizarea excesrva. Rezultatele au indicat ca su iectu cu scorun testu e 111 ~ 1d ~ alte la con§tiin~a de sine consumau mai mult alcoo . "1 AI fA .. Rolul nuan~at pe care-I joacii auto-focalrza~ rea in psihopatologie nu poate fi inteles decat in co~t:xt~l rna: larg al auro-reglarii. Mai mulr.sai au constatat . discrepantele traite de indivizii .a~t~~lta~l a~t~-reglat~ru. agreslv~tatea: §i impulsivitatea).upa e§:c. Auto-focalizarea intensifica expe. ~ull §iYou~g 0~83) Urm . au observat cii relatia normala dintre con§tiin~a de Areea§l auton. sine i:in~n. rei de sine si din subiecti cu scorun mici pe aceea§ ala con§tl111~" de i li ~ sc ~ A . I 01 ~ . pOl . 1~ degustare .. ta a treia a expe.n a uzu 1Ul §l a abuzului de alcool. Relatia dinrre constiinta de sine §i psihopatolo~ie nu este ~~a 1· ~ meara.~ .

De asemenea.i-=ndomeniul sanatatii fizice ' ~TEFAN BONCU Universitate~ "AI. Dr. L Cuza 1 ".). bri ai familiei. Jurma P. cea de-a doua rnodalirate corespunzand observarii modelelor (cum ar fi mem.1.1. Cuprins 4. precum §i importantele legaturi ale acesteia cu problernele de adaptare pe care le poate avea un individ. de asemenea. Bandura §i McDonald au ararat ci'i judeca~ile morale ale copiilor pot fi modificate prin irnirarea unui model adult. Care sunt mecanismele prin care auto-focalizarea are impact asupra sanatasii mentale? in buna masura. Pe de alta parte.3.MAN UAL DE PS I HOLOG IE SO CIALA APLICAT A "De retinue' y Teoria inva~arii sociale sustine ca indivizii achizitioneaza un i comportarnent social prin experienta directs sau indirecra.3. prezentarea din acest capitol urmeaza expunerea lui James Weyant (1986). Varsta a III-a §i institu~ionalizarea 4. Identijiearea §i eliminarea sau diminuarea jactorilor de rise 2.. Exereqi» jizie maderat Ji regulat 3.2. 3. Octavian. .-:-· a-so-c~i.-la:. PS-=-i-h-o-:-lo-g. 2004 Obiective de lnva!are Studiind acest capitol. Aceasca teorie are implicatii importante 'in studiul §i explicarea comportarnenru. implicatiile teoriei invasarii sociale in eliminarea cornportamentului de evitare. • sa precizati rolul privatii senzoriale in Iasatul ~e f~~t. modelele servind ca 0 sursa de neinlocuit' de informatie despre comportamentele adecvate grupurilor de sex de apartenenta. Analiza~i rolul pe care auto-focalizarea i1 are in procesu1 de -~ auto-reglare. • sa preciza~i rolul jocului de rol 'in incerventiile pnvmd fumatul. expectants cu privire la acestea §i la auro-eficienta. Igiena dentara 4. 7? . 4/. Alimentalie ralionata. lui agresiv. . Interven~ii asupra fumatului l Intrebari de' auto-evaluare 3.2. Un rol important este §i cel definit de teoria eficienrei personale care presupune ca inirierea §i persistenta 'in comportament esre determinata de valoarea rezultarelor. se considera ca expunerea la modele reprezinra probabil cel rnai insernnar factor in dezvoltarea rolurilor de sex. Teme de reflectie • Analizati modaliratea prin care anumire tulburari sunt influentare de pattern-utile de auto-focalizare. arnintim §i modul In care cercetatorii din domeniul psihologie sociale au ararat cum simplul fapt de a orienta atentia catre sine.-· c"'--a-:t-::aJ. • sa enurnerati aplica~iile psihologiei sociale In domenlUl sanata~ii fizice. prieteni.-a-p111-.~ii fizice. ~ • sa definiti conceprul de medicina comportamentala. personaje din mass-media etc. Iasi Un stil de viala sanatos este responsabilitatea jieearuia dintre not' Ji presupune: " 1. carre propriul eu po ate avea implicatii senoase pentru conforrul psihologic §i fericirea persoanei.-a-. 7'). Care sunt principalele irnplicatii ale teoriei invasarii sociale In acest domeniu? 3. veti fi in rnasura: • sa explicati cum pattern-urile de comporrament aduc psihice prejudedisi sanat3. Bandura constituind 'in acest sens §i 0 teorie cognitiva asupra' agresivitatii. Sunt analizate.

multi ?ameni continua sa desfa§oare comportamente auto-destructive. e liinpede cii schimbarile comportamentale pot avea efecte benefice.5. Principalele 2. Deficienta Ilegale de fier _". Boli de nutritie II. ca §i publicullarg. munca stresanra pe o penoada indelungata.• ···1(·······.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 4. Greutatea corporals ca o forma de devianta fizica voluntara 4. ' Conform OMS. Abordarea preventiva amplifica responsabilitatea individuala in adoptarea parrern-urilor de comportarnent sanatoase §i a unui sril de viasa lipsit de riscuri. De pilda. Boli respiratorii 6. ideea ca fumatul constituie principala cauza care duce Lamoarte §i care r5~ate fi 'indeparrara prin eforturi de schimbare a cornportarnentelor era un lucru bine stabilit. Spre 1970. §i chiar asupra celor sanatosi. Alte cornportamente auto-distructive recunoscute ca atare sunt cons~~ul de ~rana in exces §i consumul de hrana nepotrivita. de la solicit area medicilor de a trata boala spre prevenirea balilor prin comportamente adecvate autoimpuse. pana la surrnenare esre solutia de a-§i asigura 0 existenta tihnita. Boli genitale ~i urinare 9. Obezitatea 6. teo ria controlului ~i varsta a treia. Odata cu aparitia rnedicinei comportarnentale. Boli digestive 5. oamenii nu-si schimba comportarnentui nici atunci dnd au cunostinta de factorii de rise.obeziratea ca devianta fizicii voluntara. au realizat ca anumite patternuri de cornporramenr aduc serioase prejudicii sanatii~ii fizice a persoanei. mul~i oameni sunt convinsi ca a munci pe branci. ei pot oferi sugestii care sa-i ajute pe oarneni sa fad schirnbarile comportamentale propuse de medici. Interven~ii asupra preadolescentilor §i adolescentilor 4. Dar.adanc inradacinate in stilul nostru de vi~a. Astazi se considera ca §apte din cele zece principale cauze ale rnortii lnainte de batrane~ea inaintata pot fi diminuate sernnificativ prin schimbarea comportamentelor nesanatoase. rolul medicilor n-a scazut. in Statele Unite se considera cii jumatate din decesele din anul anterior se datorasera unor cauze comportamentale. Conceptul de rnedicina comportamentala. Medicii pot interveni asupra celor bolnavi cronici. cum am mentionat deja. ultin:. 9. dar rolul alter specialisti (printre care §i pihologii sociali) s-a extins. Colesterolul 5. In plus. ~i legumelor fizice din ali- 7.Multe din aceste cornporramente sunt. oamenii de §tiin~a. l\1ancarea gatita repede. se refera rocmai la induce rea acestor schimbari. probabil. Lipsa exercitiilor 8. indt indivizii nu renunta 1a obiceiurile lor nici atunci dnd medicu11e spune ca ele sunt profund nocive pentru sana:: tate. alcoolul. Date fiind riscurile asociate stiluhri de via~a al multora din noi. Sex neprotejat I . Tocmai In aceasta privinta conrributia psihologilor sociali poate deveni foarte importanta. Sinucidere 10. Diabet 8. Noua abordare este inso~ita de 0 rniscare generala in domeniul ingrijirii sanata~ii. HIV I AIDS 12. Boli neuro-psihiatrice 7.4.6. Rezistenta la schimbare este atilt de mare. Cancer malign cauze de deces: Principalii factori de rise: I. aparut in anii 'SO. de rise conteezii doar pentru f 0 % din decese. e gusto asa. Alcoolul 4. jocul de rol §l pnvare senzoriala in interventiile privind fumatul. Lipsa fructelor rnentatie Din nefericire. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATkfII FIZICE 4. Boli cerebro-vasculare 4. consumul de droguri. Bolile cardiovasculare 3. fumatul este un comportament acceptat §i care uneori confera distinctie. Droguri 10. ~ J ~ f I < ._- In. In 1980. Fumatul 2. I . lipsa exerc:~l1lo: ?zlCe. . teo ria disonantei cognitive. dandu-le sfaturi in privinta prevenirii §i controlului bolilor. Mentinerea unei greurati ideale Cuvinte-cheie: stil de via~a §i comportarnenre autodistrucrive: schi~b~rea de arirudine. raportul anual din 1964 al Asociatiei Medicilor Americani a pus in legatura furnatul cu cancerul §i bolile de inirna. Hipertensiunea 3. 40 % din decese se detoreezi primilor 10 iectori de rise In timp ce urmstorii J 0 factor. Tuberculoza (TB) ~i endocrine asupra sanata~ii ale acestor practici. consumul de alcool esre un comportament social.ele patru decenii. ca ochiurile ori cartofii priiji~i. in ciuda con§tientizarii consecintelor negative I. Intrudt psihologii sociali au cornpecenta in dornenii ca influenta sociala §i comunicarea persuasiva. asupra celor accidentati.

Ei incercau sa-i persuadeze pe studenti sa-§i amelioreze practica de a se spala pe dinti. condus de Carl Hovland. dar intr-o maniera mai impersonala. Singer §i Jones (1970) au lucrat pe necesitatea vaccinarii cu tetanus §i au demonstrat ca a ampli£lca specificitatea instructiunilor (a le face mai precise §i mai detaliate) ii deterrnina pe oameni sa se vaccineze. S-a constatat ca subiec~ii din conditia .. Evans §i colegii sai (Evans. Desigur. deci. subieqii din conditia "frica mare" au fost foarte ingrijorati. 4. Au existat trei conditii de provocare a fricii.Erica moderata" Ii s-a vorbit despre aceleasi pericole. Ei au testat.§i incerca sa determine impactul acestor variatii asupra schimbarii de atitudine.1. s-a cornportat la fel inainte §i dupa interventie. Dembroski §i Allen.I MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 4. Imaginile vizionate de ei erau mai putin infrico§atoare. Pentru a testa aceasta ipoteza. Grupul de control. In condiva . subiectii primeau un mesaj ire levant pentru igiena denrara . di interactiunile privind ingrijirea sanata~ii pot induce schimbari comportamentale. au concluzionat ca marerialul destinat sa starneasca frica subiectilor nu a crescut eficienta mesajului despre igiena dentara. Ei au apreciat mesajul ca fiind interesant §i ca avand valoare educationala. care-i ameninta mai putin pe fiecare !n parte. toare continand aceeasi informa~ie factuala despre cauzele cariilor §i aceleasi instructiuni pentru practicile preventive de igiena.frica mare". Grupul de la Yale varia in mod independent componentele procesului de comunicare persuasiva . Demersul lor a fost intreprins in cadrul Yale Communication and Attitude Change Program.frica mare" cel mai putin. Se pare. Sustinand §i ei aceasta concluzie. ea mentinerea unei proaste igiene dentate.Erica minima" s-au schimbat eel mai mult. Leventhal. in conditia de control. Studennlor din condina . Subiectilor din aceasta conditie li s-a amintit in mod repetat di pot deveni victime ale acestor consecinte. Concentrandu-se asupra caracteristicilor mesajului. fumatul.sursa. ca infectia gingiilor §i infectii in alte par~i ale corpului. Janis §i Feshbach au repartizat subiectii-studenn in patru conditii experimentale. Cei doi aurori nu urrnareau numai schimbarea de atitudine. in afara .era yorba despre structura ochiului. 1970) au extins studiile asupra efectelor mesajelor persuasive asupra practicilor de igiena denrara. s-au cornparat rapoartele subiectilor cu privire la spalatul pe dinti inainte de experiment §i la 0 saptiimana dupa aceea. Janis §i Feshbach. Ei aveau prilejul sa vada imagini cu infectii grave ale cavita~ii bucale §i carii avansate. PSIHOLOGIA SOCIAL . care nu primise recornandari privind igiena den tara. dar folosirea inforrnatiei lnfricosaroare nu are un efect pozitiv asupra comportamentului. APLICATA IN DOMENIUL SANATATII FIZICE ".. sursa punea accentul. A§a cum era de a§teptat. Lasater. ins isrand asupra deraliilor. consumul de alcool in exces.. ~i s-au plans de anumite aspecte ale mesajului ca insu£lcien~a inforrnatiilor despre prevenire §i caracterul neplacut al unor imagini. exista foarte putina inforrnatie care putea starni frica. consumul de alimente in exces etc. Rozelle.. mesajul §i ~inta . dupa transrniterea mesajului. Janis §i Feshbach au manipulat continurul de inforrnatie de natura sa provoace frica. pe consecintele dureroase ale igienei dent are nesatisfacatoare. ei §i pe eea comportamentaHi. Care va motiva ~intele sa se conformeze recornandarii sursei de a evita consecintele neplacure ale faptului de a nu se spala regular pe dinti. 'Iotusi. iar a starni frica nu are efect. Irving Janis §i Seymour Feshbach (1953) au fost prirnii Care au aplicat psihologia sociala la 0 problema de sanatate. La baza folosirii rnesajelor ce provocau frica statea ideea d astfel de mesaje vor provoca 0 tensiune emotionala neplacuta. program vast de cercetari. cel mai important aspect al acestui demers era de a §ti dad frica a motivat ameliorarea practicilor de igiena den tara. ei vedeau radiogra£li §i diagrame. Pentru a raspunde la aceasra intrebare. In condi~ia "frica minima". §i in locul diapozitivelor cu infectii §i carii. Igiena dentara Multe din aplicatiile psihologiei sociale in domeniul sanata~ii implica interverini menire sa schimbe cornportamente daunaroare pentru sanatate. In sfar§it. mai factuala. iar cei din conditia . Subiectii foarte speriati au ascultat in cea mai mica rnasura recomandarile de a-§i intari obisnuinta de a se spala pe dinti.

mesajul pozitiv sugera d sanatatea maxima §i stima celorlalti pot fi obtinute prinrr-o igiena desavaqita. insisrand asupra succesului social al subiectuLui. mesajele folosite contineau un set de recornandari privind Ingrijirea dintilor. rapoartele verbale ale subiectilor indicau 0 influenta mai mare a mesajelor ce faceau apel la frica.~eniei dintilor rnasurata cu tabletele speciale. a unor recomandari detaliate §i exprimate caracteristicilor inlimbaj simpLu. dantura fiecarui subiect era fotografiata §i judedtori care nu §tiau in ce conditie experirnentala se aflase fiecare subiecr erau pusi sa aprecieze gradul de curatenie al dintilor. Subiectii erau repartizati in una din urrnatoarele conditii: frid. dar nu 0 ameliorate a cura. A fi inrernat intr-o institutie pentru batrani amplifies pierderea controlului. Dupa rnestecarea tabletei. indivizii nu dau cele mai acurate raspunsuri. Evans §i colegii sal au cerut subiectilor sa mestece 0 tabled special a. Subiectiierau cu to~ii studenti negri. Uneori nu-si amintesc cu precizie deralii ale cornporramentului lor. mai rnuit. In loc sa sublinieze consecintele negative. lor nu mai au nevoie de ei. de fapt. Ca §i in studiile anterioare. cea mai mare frecventa a perierii dintilor. De§i1ngrijirea poate fi serioasa §i bine inrentionata.2. . au handicapuri fizice serioase. Scopul acestor studii nu a fost acela de a induce complezenta ver- ba. batranii par adesea foarte blazati. In mare.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICAT A PSIBOLOGIA 4. t ~ii dintre sursa §i ~inta in persuasiunea privind folosirea pastei §i a periu~ei de dinti. nevoia de aprobare socials poare falsifica rapoartele lor.diferita. Similaritatea de rasa dintre ~intii §i sursa a. Ca ~i in srudiile anrerioare. §i in adecvarea sursei la caracterisricile l~:' l l t I ' I t t 4. Lasater §i Ramirez (1978) au studiat rolul sirnilarita~ I'. Cercetarile asupra interven~iilot psiho-sociale destinate sa induca 0 buns sanatate den tara nu sustin eficienta mesajelor ce pro due frica. Droski. Cei ce au primit mesajul de la un dentist negru au dat ascultare mesajului intr-O rnai mare masura decat cei ce au audiat un dentist alb. pierderea in greutate §i chiar moartea. dar examinarea masurii obiecrive a tacut posibila 0 concluzie net . se asteapta ca batdinii sa fie pasivi.la. Potrivit rapoartelor verbale ale subiectilor. celelalre conditii au fost.r~~~~ SOCIAL~ APLICATA iN DOMENIUL SANATA:PI ~ FIZICE _ mesajelor care starneau frica. rnesajele ce produceau frica au determinat raportarea de catre subiecti a anxietatii §i a schimbarii de atitudine. jar copiii . rapoartele verbale ale subiectilor. Eficienta fricii a 'fost atestata numai de rapoartele verbaleale subieqiLor. ca ulcerul. mai eficiente. precum ~intei. care Iasa pete rosii in locurile unde dintii nu fusesera adecvati periati. mare plus recornandari. recomandari §i recomandari extrem de elaborate. Multi batrani au pensii ridicol de mici. Un aspect foarte important al barranetii este pierderea controlului. ci au facut apel la 0 rnasura obiectiva. §i efectele unui mesaj pozitiv. Meritoriu pentru dernersul aces tor cercerarori este faptul d nu s-aurnultumit cu masura dependents obisnuita. Varsta a lII-a Pierderea §i insrirutionalizaree asupra mediului sau numai perceptia comrolului . Demersuri rnai promi~atoare constau in folosirea unor mesaje pozitive. Rezultatul experimentului a evidenriat necesitatea folosirii unei rnasuri subiective. se imbolna- I f I . dupa 0 sapramana. I I pierderii controlului poate duce La probleme psihologice foarte grave. §i ei au construit rnesaje care starneau frica subieqilor. avut un efect pregnant. mesaj pozitiv plus recornandari. testul cu tableta de care am pomenit a indicat d. §i deloc de masurile obiective. Subiectii din conditiile cu rnesaj pOzitiv plus recornandari §i recornandari detaliate au retinut eel mai bine inforrnatia §i s-au dovedit a avea cei rnai curari dinti la 0 sapramana dupa rransrnirerea mesajelor. In contrast. cele mai pronuntate intentii de a se conrorrna recornandarilor §i.frica redusa plus recornandari. frica intensa a produ~ cea mai mare' anxietate. Cand sunt pusi sa dea seama de propriul comportament. mai cu seama Ladepresie §i la afectiuni fizice Lafel de grave. Intr-o astfel de institutie. cat §i prin intermediul rabletelor speciale. Aceasra discrepanta arunca serioase indoieli asupra studiilor ce au explorat cornportamentele aflate in Iegatura cu sanatarea §i care s-au bazat in intregime pe rapoartele subiectilor. luand masuri dependente atat prin intermediul rapoartelor subiectilor. ci de a ameliora sanatatea prin schimbari reale in cornporta- mente.

ca pot sa-§i viziteze prietenii. n-au putut alege mornentul vizionarii filmului. pre cum §i a cantitatii de ~igarete consurnate de fiecare fumator In parte. ascult a la radio. ambele grupuri vizioneaza un film). de catre personalul medical. studentii stabileau cand se vor desra§ura vizitele §i cat vor dura. In contrast cu acesr grup. In societatea occidentala au aparur norme foarte stricre ce regleaza fumatul in locurile publice. dar rata tabagismului mentine torusi foarte ridicara. "consecinsele negative afe Inaintarii In varsta pot fi intarziate sau prevenite dad li se reda barranilor dreptul de a lua decizii §i de a se simti competenti" (Langer §i Rodin. batranii au putut stabili dad §i cand sa vizioneze un film. p. dar primul grup are un control mai bun. Ii s-a dar 0 planta rara sa 0 fi ales ei In§i§i §i li s-a spus d infirrnierele vor avea grija de planta.: de bun a calitate. In conditia a treia. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN DOMENIUL SANATATII FIZICE . scrie §i decide asupra dispunerii mobilei in propria camera. Eforturile psihologilor sociali de a gasi rehnici de control al consurnului de rigarete nu au dus la rezultate spectaculoase. exist a un grup de control alcatuit din batrani care ou primeau deloc vizite. pot privi la televizor. 197). numai una a murit In aceeasi perioada. 16 au rnurit in primele zece saptamani dupa internare. Inrr-o abordare sirnilara. Schulz (1976) a imaginat 0 interventie ce presupunea rnai mult control exercitat de catre batranii insrirutionalizati.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. vizitele srudentilor se efectuau rad ca batranii sa fie anuntati inainte anticipa vizitele. ()(' . Rezultatele au ararat controlul.3. Intr-un studiu celebru s-a raportat ca din 17 batrane care nu voisera sa se interneze la azil. s-a facut ipoteza d vizitele unor studenti aceste vizite. dar nu puteau controla ei nu controlau §i nici nu puteau vizitele. Conrrolul real a fost intarit in doua feluri: mai lndi. iar 0 ca peste 70% din furnatori consuma peste 10 rigarete pe zi. barranii puteau prezice. Sa observarn di batranii din cele doua grupuri se bucura de aproximativ aceeasi ingrijire (ambele grupuri primesc plante. mai ales 'in situatia In care batranii pot conrrola sau rnacar prezice de teren pe care l-a realizat.. autorul unui grup de batrani sa stabileasca rnornenrul §i durata vizitelor srudentilor. Psihologii rrebuie sa imagineze. interventii de natura sa induca perceptii ale conrrolului care sa dureze. in plus. Langer §i Rodin (1976) au cautat sa consrienrizeze un grup de barrani insritutionalizati despre irnportanta controlului. furniirori! au tendinta de a se considera discriminati. Chestionarele administrate dupa trei saptarnani au evidentiar beneficiile controlului pentru starea generala a batranilor. comunica mai volubil. Exista sease de fumatori. In ultimul tirnp. Interventii asupra fumatului In ciuda binecunoscutelor tul. iar din 38 care alesesera In cuno§tin~a de cauza azilul. citi. Intrucat batranii se simt foarte singuri. Perceptia controlului a fost Indrld rearninrindu-se acestor batrani ca POt iesi cand vor. In sfar§it. in§tiin~andu-i pe bat rani asadar. 4. Aprecierile personalului medical aratau d primul grup petrecea mai putin timp privind pasiv la televizor. vesc §i chiar mor mai repede in astfel de institutii. Intr-o alta conditie. In aceste conditii. dupa 1990. asadar. rata tabagismului accesibilitatii ggaretelor . cat §i posibilitatea ca atat de a prezice vizitele erau benefice ca efecre psihologice §i somatice. au luat mai putine medicamente. In al doilea rand.\ APLICATA 4. unui alt grup de batrani nu i s-a vorbit deloc despre control. psihologii sociali au ararat Ga sanatatea rnentala §i fizica a batranilor poare fi imbunata~ira prin inrarirea controlului exercitat de ei asupra mediului. In general. Pentru a gasi rernedii la aceasra siruatie. Cei ce avuseserii control se simteau mai fericiti §i erau mai activi decat batranii din grupul rara control. iesea mai mult In ora§. astazi se considera dere a numarului neajunsuri pe care le creeaza fuma50% din populatie fumeaza. 1976. Batranii din primele doua grupuri au fost apreciati ca fiind mai adaptati. Potrivit lui Langer §i Rodin. crescut din cauza In Romania. efectele benefice ale vizirelor centrolabile §i ale celor predictibile au disparut odata ce aceste vizite au incetat. In experimentul a dat posibilitatea ar putea fi foarte benefice. fiecare batran §i-a ales 0 planta §i s-a ocupat de ea. 'Iorusi. s-au declarat mai fericiti. cu rnai multa pofd de viara.

I

MANUAL

DE PSIHOLOGIE

SOCIAL;;'

APLICATA

4, pSI HO

LOGIA

SOCIALA APLlCATA

iN DOMENIUL

SANATATII

FIZICE

interven~iile efieiente se soldeaza cu abandonul pe termen scurt, dar eu rate inalte de recidivism pe terrnen lung. Folosind ereativ 0 veehe strategie, Janis §i Mann (1965) au proieetat 0 interventie care sa-i ajute pe fumatorii inveterati §i pe cei rnoderati sa se lase de fumat. Ca §i 'in cercetarile asupra igienei dentare, straregia a constat In a face apella frica pentru a rnotiva schimbarea in atitudini §i comportamente. Dar, in loc de a prezenta mesaje unui public pasiv, noua abordare, nurnita joc de rol emotional, presupunea ca subiectii sa evolueze intr-un rol srressant. Iporeza era di jucand acest rol, subiectii (studente fumaroare in anul I la psihologie) vor trai 0 experienta dramatic a ce va avea un impact lnsemnat asupra lor. Pentru a testa aceasta iporeza, 0 parte din subiecti au fost pusi sa fad joc de rol, iar altii sa asculre numai jocul de rol inregistrar pe banda de magnetofon. In conditiile de joe de rol, fiecare subiect trebuia sa-§i imagineze cii e un pacienr ce interactioneaza cu un medic (experirnentatorul). Subiectul afla di e bolnav de cancer la plarnani §i ca urrneaza sa suporte 0 operatie care are 50% §anse de succes. Pentru a lntari empatia §i a facilita inrrarea 'in rol, subiectului i se cerea sa monologheze, exprirnandu-si gandurile §i sentimentele cu voce tare. In scena finala, discuta cu medicul Iegarura dinrre fumat §i canceml pulmonar. Intentia a fest de aprovoca subiectului 0 experienta realista, implicanra §i care sa-i starneasca frica. Rezulrarele au confirrnat eficienta tehnicii de joc de rol emotional, Subiectii care racuserii jocul de rol se temeau mai mult pentru sanatatea lor §i erau mai Ingrijorati cu privire la cancerul la plamani decar subieqii care numai ascultasera jocul de rol. Aceeasi subiecti au fost de acord Intr-o mai mare rnasura cii fumatul produce cancer la plamani, cii fumatul dauneaza In general sanatii~ii §i au fost rnai inclinati sa-§i declare intentia de a se lasa de fumat. Mai rnult, la doua saptamani dupa experiment, studentele din conditiile "joc de rol" fumau cu 10,5 ~igarete mai putin pe zi de cat Inainte de jocul de rol, 'in vrerne ce studentele care auzisera numai inreractiunea dinrre pacienr §i medic fumau cu 4,8 ~igarete mai putin. 0 rnasurare efectuara dupa 18 luni a ararat cii primele fumau In me die cu 13,6 ~igarete mai putin. Cu privire la aceasta

di urma rnjisura dependenta, trebuie sa mentionam ca s-a desesurat ca 0 ancheta independenra, creand subiectilor iluzia cii nu are nici 0 legatura cu jocul de rol pe care-l tacusera. Mann a continuat acesre studii §i a imaginat un joc de rol non-e morional , 'in care subiectul juca rolul unui acuzator al taba~ . impotriva practicii , fumatului. . Aurorul a glsmU lui , argumenrand . _ ca aceasta tehnica este mult mal pu~m efiClenta decat cons t a tat
A

~~

-

intrarea subiectului in rolul pacientului bolnav de cancer la pla,. maID. Se pare , deci , ca frica nu motiveaza schimbarea de cornpor-. tament la publicul pasiv, dar contribuie cii jocului de. rol. Peter Suedfeld (1973) a ales
0

decisiv la eficienta tehni-

abordare cu totul neobisnuita

I

pefltru a-i deterrnina pe subiecti sa se las~ de fu~at: el :- f~losit. teh.~ nica privarii senzoriale. Cercetarile an,tetlOare arat~sera ca ~Ubl~ql1 riva~i de stirnulare senzoriala §i-au schimbat mal u§or atitudinea ~a raspuns la mesajele persuasive decat subiectii din grupur!le de control. Suedfeld a identificat doua motive pentru care pnvarea senzoriala ar creste susceptibilitatea la persuasiune. Lipsa stimularii po ate induce 0 nevoie de stimuli ce-l deterrnina ~e subie~t sa recepteze mesaje pe care alrfel le-ar fi ignorat. Al doilea rnotrv se refera la faptul ca privarea senzoriala reduce capacitatea subiectului de a gandi complex.Suedfeld a sugerat ca din aceasta cauza subiectii privati senzorial vor fi mai putin capabili sa gaseasca contra-argumente la mesajele persuasive. EI a formulat iporeza ca privarea senzoriala 'lnso~ita de mesaje impotriva fuma.tulu.i :a produce atitudini negative fa~a de fumat §i ca aceste atitudini vor fi vizibile 1n reducerea nurnarului de ~igarete furnate zilnic. Pentru a-si testa ipoteza, Suedfeld a repartizat subiectii (studenti, masculi, fumatori) 'in patru conditii experimentale: privar~ senzoriala plus rnesaj, privare senzoriala, mesaj tara privare §1 control (nici privare, niei mesaj persuasiv). Privarea senzoriala presupunea ca subiectul sa stea 'lntins pe pat, in 1ntuneric, intr-o, camera izolata fonic, tara ~igarete sau al~i stimuli. Subieetul putea consuma hrana lichida dintr-un tub de plastic §i nu se putea ridica decat pentru a merge la 0 roaleta chimica aflara foarte aproape de pat. Subiectii din conditiile de non-private nu erau 'in nici unfel

Q'J

MANUAL

DE PSIHOLOGIE

SOCIALA

APLICATA

4. PSIHOLOGIA

SOCIALA. APLICATA

IN DOMENIUL

SANATATII

FIZICE

privati de stimulii obi§nui~i. Cei din conditia "non-privare plus rnesaj" trebuiau sa ramana acasa pentru a prirni mesajele prin telefon. Cei din conditiile care implicau mesaj persuasiv primeau in roral IO mesaje, din care unele le cere au sa se relaxeze §i sa se gandeasca la experientele emotionale trecure legate de nevoia de a fuma, iar altele ii felicitau pe subieqi pentru ca au hotarar sa se lase de furnat. Pentru a se aprecia efectele pe terrneri scurt §i pe terrnen lung ale diferitelor conditii experimentale, subiectii raspundeau la telefon la intrebari legate de numanil de ~igarete furnace. Rezultatele au fost oarecum surprinzatoare, Autorii s-au asteptat ca privarea senzoriala §i mesajele persuasive sa reduca fumatul. Totusi, darele au indicae ca privarea senzoriala, indiferenr daca a fosr sau nu cornbinara cu transmit ere a de mesaje persuasive, a condus la diminuarea drastica a nurnarului de ~igarete furnare zilnic de subiecri. Un an dupa privarea senzoriala de 24 de ore, subiecrii raportau cu 48% ~igarete mai putin de cat inainre de perioada de privare. Dupa doi ani, atat cei din conditia private cu mesaj, cat §i cei din conditia privare simpla raportau cu 52% mai purine ~igarete decat inainre de perioada de izolare. Mai mult, 39% din acesri subiecti se Iasasera complet de fumat. Numai 6% din g;upul de control a raportat abstinenta dupa doi ani. In afara faprului ca se bazeaza pe rapoartele subiectilor (care nu sunt nisre masuri dernne de incredere), srudiile asupra rolului privarii senzoriale in abandonarea fumatului raman un mister reoretic. Sa ne arnintim faptul ca iporeza fusese d privarea senzoriala cornbinata cu mesajele persuasive reduce fumarul, in tirnp ce rezultatele au facut responsabila pentru acest efect numai privarea senzoriala. Suedfeld a oferir cateva explicatii pentru aceasta stare de lucruri. Psihologul american observa clmasurile luate inainte de experiment §i intregul context al experimentului ar fi putut sensibiliza §i subiectii din conditia fara comunicare persuasiva la scopul antitabac al studiului. Combinarea acestei sugestii cu privarea senzoriala ar fi putur determina indivizii sa se schimbe. Apoi, privarea senzoriala a avut efect terapeutic pentru ca .a permis subiectilor sa traiasca 24 de ore de absen~anon-stressand a

I
I

indicilor care in mod normal declanseaza fumatul. In sfarsit, 0 alta explica~ie ar putea fi ca privarea induce disonanta cognitiva. Dupa ce au investit 24 de ore intr-o situatie foarte stranie, indivizii devin motiva~i sa-§i justifice participarea continuand sa se ab~ina de la fumat. Evident, aceste explicatii sunt neconfirmate §l vor trebui verificate empiric.

4.4. Interventii asupra preadolescentilor adolescentilor

§i

Cele doua tehnici de a controla fumatul care au fost examinate, jocul de rol emotional §i privarea senzoriala, au fost folosire pentru a determina adultii sa renunte. 'Iorusi, 0 interventie la nivelul copiilor §i adolescentilor pe cale sa se apuce de fumat este mai importanta, pentru ca s-a demonstrat ca fumatul duce la asimilarea nicotinei, ceea ce e imposibil de vindecat cu metode psihologice. In plus, furnatorii dezvolta 0 dependenta psihologica de practica fumatului, majoritatea dintre ei declara ca fumeaza de placere sau pentru a se relaxa. Aceasta dependenta explica de ce multe interventii care pareau la inceput eficiente n-au putut avea decat efecte pe scurta durara. Statisticile arata astazi 0 scadere a numarului de fumatori adulti in raport cu perioada anterioara, dar 0 crestere a numarului copiilor §i adolescentilor care furneaza. Evans (1976) a dezvolrat un program de interventie foarte vast cu scopul de a preveni fumatul la aceste varste, El s-a bazat in principal pe doua perspective psiho-sociale. Interviurile realizate cu elevi de liceu i-au aratat ca acestia resimt 0 presiune sociala foarte mare de a fuma, chiar atunci cand cred in mesajele educationale potrivir carora fumatul este foarte periculos pentru sanatate. Exista trei surse ale presiunii sociale exercitate asupra adolescentilor §i copiilor: colegii, parintii §i mass-media. Recunoscand ca aparitia furnatului la copii poate fi mai mult 0 chestiune de influenta socials decat un deficit de educatie sanitara, Evans a decis sa aplice teoria Inva~arii sociale a lui Bandura, porrivit careia rnulte din comportamentele

J

..

~

j~

,,

MANUAL

DE

PSIHOLOGIE

SOCIAL~

APLICATA

L~_:G~I~A_:S~O~C~I~A~L~A:__:A~P~L~I~C~A~T~A~iN~D:_:O::..:M=E::..:N .; U L_S_A_N_A_T_A_T,-I_I_F_IZ_I_C_E I 4 psIBO~O

copiilor se dezvolta ca urmare aobservarii §i imitarii altora. Pentru a contrabaLansa influenta modelelor negative, e necesar ca adolesceo£ii§i cop iii sa fie expusi la modele din randul lor care nu furneaza, A doua perspectiva la care a tacut apelEvans a fost conceptul de inoculare a aritudinii al lui McGuire (1964). McGuire a aratat ca oamenii pot construi rezistente la schimbarea de atitudine intr-un mod analog inocularilor medicale. In medicine, inocularea se refera la aplicarea de doze mici diner-o boala in a§a fel incat organismul sa invete sa se apere irnporriva dozelor rnari. Expunand indivizii unor argumente slabe care le contrazic atitudinile, ei pot construi aparari irnpotriva argumentelor puternice. Ca atare, in interventia antitabac, se va proceda la expunerea la presiuni in favoarea furnatului. Integrand cele doua perspective, invaprea sociala §i inocularea, Evans a ararat subiectilor sai adolescenti filme cu adoiescenri care erau renrati sa fumeze in urma conracrului cu parintii, colegii sau mass media, dar care rezistau aces tor presiuni, Expunerea la presiunile sociale servea ca inoculare, iar expunerea la rezistenta in fata presiunii sociale ofere a modele pozitive. Combinarea acestor doi factori ar fi trebuit sa ajute adolescentii sa reziste la presiunile de a fuma pe care le inralneau in viata de z1'cu zi. Evans §i-a luat §i 0 alta rnasura de prevedere. EI nu numai ca a modelat rezistenta la presiunile sociale exercitate asupra adolescentilor, dar a evidentiat §i consecintele negative irnediate ale fumatului (cresterea concentratiei de agenti toxici, ca monoxidul de carbon, In corp). Accentuarea consecintelor imediate in dauna efecrelor de durara a avut la baza ideea ca adolescentii sunt orientati catre prezent, §i nu catre viitor, _' Evans §i colegii sai au luerat cu subiecti de 14 ani din cateva §coli, considerand ca aceasra este varsta la care cei mai multi adolescenti incep sa fumeze. Unele clase au prirnir rraramenrul complet care consta in: trei filme ce intasi§au presiunile sociale in favoarea fumatului; doua filme despre rezistenta in fasa presiunilor sociale; un film despre faptul ca fumatul cre§te concenrraria de monoxid de carbon din organism; multiple rnasuratori perrtru a

~ nivelul practicii fumatului In fiecare clasa. Filmele erau determllla .. ditiil d -. au fost date roate in aceeasi Z1. In con ISHe e comcurte §1nu . I s biectii primeau numai unele din componente e trata~ d 1 se Parare, "su experimental cornplet, iar in con d" . l~la e contro ~~w I 1 ~ mai nivelu1 fumatului la momentul fina . ma5ura nu b1 I Cercetatorii n-au avut incredere In rapoartele ver a e .a e . rilor in masurarea variabilei dependente. De aceea, subiecsub lec, d li ~ '1 li e arara un film In care se recoltau mostre e sa ~a ce erau SI or 1 s . I' d . . ~ trU li ate din punctul de vedere al conSlllutu ui e nrconna pen ana 1Z ~ • • 1 D f t restul bili cate rigarete fumeaza pe Zl paClentu . e ap," a se sta 1 1 :; di li a nu este deloc concludent, Intrud1t nu poate isnnge liltr~ cu sa IV. . de ti ~ fa ~ ~ fu eze el f atori §i cei ce sunt expusi la fumul e Slgara ara sa m AU~. Subiecri10r li se recoltau §i mostre de saliva, dar acesteau nu 1O§1§1. :; bili .. · te Faptul ca ei credeau ca se poate sta 11 cu preclZle erau ana 1iza . '. 11 , . ete fumeaza pe zi ii taceau sa declare sincer consumu or care Slgar ." b1 1 . 'Iehnica de a 'inrari acuratetea rapoartelor ver a e a e b aglC. .1-'. ta . fi'fi subieqilor tacandu-i sa creada ca raspunsun1e ~or po~ 1 ve~l l=a~e prin masuri obiective a fost introdusa in psihologia socials m
A
A

<

1971. Rezulcatele

programului

. la si . bazat pe invasarea SOClaa §1 pe lilO:

culare au fost satistacatOare. Evans §i colegii sai a~ constata~ c: dupa 10 saptiimani 18% din grupul de control lllcepuse~a sa fumeze, in timp ce in grupul experimental acest procenta) era numai de 10%. McAlister, Perry §i Maccoby (1979) au continuat .a~est proram rafinandu-l. Ei au pastrat ideea de inoculare §1 ideea de fnflu~nsa a modelelor, dar au tacut trei modifidiri fundamentale:. 1. Au folosic, in locul modelelor filmate, modele reale,adol~scenSI stirnati de colegii lor; 2. Au pus fiecare subiect sa anunte ~n fas: ·1 .. . I l' de a nu mai fuma. Psihologia sociala a aratat ca c asel lllten~la u .. .. . . oamenii se pot comporta in discordance cu atltudlmle lor pnv~te,

of

dar ca se cornporta in concordansa cu angajamen:el: lor pu~lt~e. 3. Au cerut subiectilor sa joace rolul celui care rezista la pres1U~ll= sociale in favoarea fumatului. Din teo ria Inva~arii soci~le. r.ezulta. ca jocul de rol ofera subieqilor posibilitatea de a achizitiona §1 a

Cel mai cunoscut studiu asupra accesibilitatii mancarii esre cel realizat de Schachter §i Friedman in 1971. cei asupra carora s-au aplicatprograme de genul celor descrise au incepur sa fumeze mai tarziu.III'II!I 'II"'. de sandwich-uri etc. de mediu. Intregul program a avut la baza ideea sensibilitatii crescute a obezilor la indicii externi. Ipoteza exrernalitatii a insistat asupra "prioritiisii indicelui mancare". Nisbett §i Kanouse (1969) au studiat felul in care fac cumparjituri indivizii norrnali din punct de vedere al greutiisii §i indivizii obezi. variabila dependenta este un index al cantid!. De pilda. In acest experiment. Spre deosebire de indivizii cu greutate normala. gradulln care mancarea este accesibila pentru individ. Comparate cu grupurile de adoiescenti ce primesc 0 educatie sanitara norrnala. In cazul obezilor. acest rezulrar Pe parcursul acesrui subcapitol ne-arn ghidar dupa textul lui Dean Archer (1985). Aceasra ipoteza sustine di la indivizii obezi. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL SANATATII FIZICE exersa abilira~ile sociale necesare penrru a rezista presiunilor specifice. Dimporriva. Alte forme de devianta fizica sunr Intelese eel putin ca semivoluntare.efectele accidentelor genetice sau ale accidentelor de na§tere. rnanca niste rnigdale.~ii§i este interpretat 'in sensul ca obezii raspund la accesibiliratea rnancarii mai cur and decat la nevoia interna de hrana. In astfel de instante. lndivizii obezi pot raspunde la simpla prezerita a rnancarii. tendinta de a atribui infirmitatile fizice unor cauze exterioare. Chiar dad persoana handicapata are oarecare culpabilitate 'in obtinerea infirrniratii (de pilda. In astfel de studii. Pentru Schachter. Handicapul a fost ales. Lireratura empiridi asupra ipotezei externalitii~ii consta in prirnul rand in experimente de laborator in care se cornpara comportamentul indivizilor normali cu cel al obezilor. In functie de conditie. Acest rezultat esre citat in sprijinul iporezei externalitii. Cei normali care nu mancasera de mai rnulta vrerne au curnparat mai multa mancare decilt cei normali care rnancasera recent. stigrnarul fizic al persoanei este rratat ca un simptorn al deficientei morale. obezii au consumat mai multe migdale in conditia in care li s-au oferit migdale tara coaja. boli.a fizica. §i nu (sau foarte putin) sub controlul indicilor somatici ce !.in de nivelul senzatiei de foame. unor subiecti normali §i unora obezi li s-a oferit posibilitatea de a. Avem. obeziratea este privita ca 0 stare de 2 §i ontogenetice ale acestei conditii. In rnulre cercetari. Impactul acestor programe de influenta sociala este vizibil. Studiile s-au concentrat asupra aspectelor cauzale 4. migdalele erau fie cu coaja.ii de mancare consumata . In cele mai rnulte cazuri. 'in ceea ce priveste obezii. mai degraba decat la nevoia sornatica de hrana.tes cei obezi au format obiectul de interes al activitatilor medicale §i comerciale §i numai de curand au devenit obiect de investigare pentru psihologia sociala.. a avut un accident pe §osea. Stanley Schachter (1971) a condus un program vast de cercedri asupra diferentelor dintre indivizii normali §i indivizii obezi. faptul de a fi mancat recent n-a avut nici un efect asupra canritatii de hrana curnparata. §i-a fracturat coloana vertebrala §i s-a ales cu 0 paralizie). Ca atare. Greutatea corporala ca fizica voluntara/ 0 forma de devianta Cea mai mare parte din literatura asupra handicapului fizic s-a concentrat asupra unor defecte fizice independence de vointa indivizilor . Probabil. comportamentul alimentar se afla sub controlul unor indici externi.5. traume sau infirrnitati ce pot aparea odata cu varsta. interactiunea cu persoana handicapata produce 'in indivizii normali un arnesrec srraniu de simpatie §i aversiune. aceste forme de devianta fizica nu sunt privire In general ca erori ale persoanei handicapate. QQ J . fie tara coaja. exista 0 relatie foarte sl~ba intre starea interna de foarne §i comportamentul alirnentar. spre deosebire de cei norm ali. Indivizii supraponderali §i mai a. §i nu dobandir independent de vointa persoanei.numarul de biscuiti mancati. devian!. cel mai bun exemplu penrru acesre defecte fizice voiuntare este greuratea excesiva. " MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 4. cazul unui barbat care a condus beat.

ele au identificat totusi anumite patternun perceptuale §i intelectuale specifice. subieqii trebuiau sa mearga pana la frigider). Aceasra ipoteza pare sa reflecte concepria populara despre oamenii grasi ca lenesi. ipoteza ex e:nalitii~ii obezilor. a stigmatului ca problematic pentru interactiune. rezultate. mass media s-a ararat tot mai nefavorabila In descrierile asupra obezilor. Cautarea predictorilor succesului In programele de slabire nu a dat In general. esre posibil ca obezii sa se fi ferit sa mearga la frigider pentru cii lucrul acesta facea evident pentru oricine faptul cii ei mananca foarte rnult. In fasa subiectilor). numai In ceea ce priveste obezitatea acest discon- "" . In experimentul lui Nisbett cu sandwich-urile. perceptuali sau de personalitate.. Retinerea aceasta. Aceasra cercetare sustrne. Daca alte conditii fizice de deficienta Ii fac pe cei din jurul persoanei handicapate sa se sirnta tensionati. Ele pot fi corecte. ca auro-indusa. extinzand-o la situatii ce nu presupun cornporramenr alimentar.cat de multe mig dale au consumat ei. In experimenrul cu migdalele. poate sa-i opreascii pe obezisa-si procure rnancare prin mijloace foarte vizibile. Nisbett a gasit ca obezii consurna mai multe sandwich-uri decat indivizii normali cand sandwich-utile sunt direct accesibile (se afla pe rnasa. dar la fel de corecra poate fi §i 0 inrerpretare mai interpersonala §i mai sociala a acestor rezultate. ce explora percep~iile copiilor asupra diferitelor handicapuri fizice. P~SI~~~~~~~~~~~ APLICATA IN DOMENlUL SANATATII ~ FIZICE _ indica faptul di migdalele au constituit un indice care a declansar comportamentul alimentar al obezilor numai atunci cand au fosr lipsire de coaja. Sle Alte studii asupra obezilor au urmarit sa puna In evidenta factori intelectuali. Nisbett (1972) a raportat un experiment In care unor subiecti normali sau obezi Ii s-a oferit ocazia sa rnanance niste sandwich-uri. t irelevante.r MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA HOLOGIA SOCIAL~ 4. Cercetarile nu au indicat trasaturi de personah~ tate specifice obezilor. Indivizii obezi unt confruntati cu idealuri de Inra~i§are fizica de natura sa-i complexeze §i sa-i excluda. dar cii ei g uteau fi mal u§or distrasi cand erau expusi unei srirnulari ext erne p . este posibil ca obezii sa nu fi rnancat migdale ce trebuiau decojite pentru ca le-a fost teama cii cojile rezultate ar fi putut arara oricui. La fel. De pilda. obezitatea este In mod freevent privira ca voluntarii. Ipoteza bazata pe efort a fost foiosira §i pentru a interpreta studiul in care obezii au consumat mai multe migdale rara coaja. COP111 au dezvaluit mai rnulte prejudecati fasa de obezirare dedit fa~a de handicapuri fizice grave. Un astfel de rezultat arata In mod limpede cii stereotipul persoanei obeze este negativ. Intr-un studiu celebru apartinand lui Richardson (1971). indolenti etc. Probabil ca 0 consecinta a atitudinilor profund nefavorabile fasa de obezitate. dar nu mai rnulte migdale ce trebuiau decojite. exista rnulte cercetari care at~stii cii obezii sunt victime ale prejudecarilor §i ale discriminarii. ~ Ipotezele bazate pe externalitate §i pe efort pun In evidenta variabile psihologice §i trasaturi individuale. fotog~~?ile 1nrati§and copii obezi au fost cel mai putin preferate. Exista date care arata cii aparitia la matu~itate a obezitatii se asociaza cu un prognostic mai favorabil decat aparitia obezitatii In copilarie sau adolescenta. In afara cercerarilor asupra aspectelor clinice sau etiologice ale Ingra§arii sau slabirii. intr-un restaurant chinezesc. precu~ §i variabile ce pot srirnula riispunsuri pozitive In progr~ele de ple~dere de greutate. In ultimele patru decenii. D~ pilda. obezii vor fi·mai inclinati decat indivizii normali sa aleaga furculita §i nu betisoare. R~di~ (~~7. de exemplu. Schachter a avansat ipoteza ca. Aceasta diferenta a' fost interpretata In termenii externalira~ii (hrana din frigider este un indice mai purin salient) §i al efortului (pentru a obtine sandwich-uri suplimentare.. Fa~a de alre handicapuri fizice. dar consurna mai putin dedit indivizii normali cand sandwich-urile se afla intr-un frigider. care joaciiun rol important In viata indivizilor stigrnatizati. Indivizii obezi sunt foarte sensibili la orice aspect al cornportamenrului alimentar. Alte cornparatii inrre normali §i obezi au avut In vedere disponibilitatea de a depune efort pentru a obtine hrana.~) a constatat cii obezii auperforrnante mal bune decat indivizii cu reutate norrnala In sarcini ca corectarea unor §palturi. Explicatia bazata pe faptul cii indivizii obezi irnt incurcati ~ In astfel de situatii l§i are originea 1ntr-o concepse 51 . pnn urmare. la oarecare distanta de subiect. anchetele au evidentiat auro-evaluari negative ale obezilor..

in cea de-a doua conditie. Aceasra abordare diferii de abordarile clinice §i etiologice rin aceea cii examineaza consecintele obezitatii pentru interactiu. ele au aceeasi conceptie despre obezitate ca indezirabila social. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN DOMENIUL SANATATII FIZICE fort se manifestii prin blamarea obezilor pentru stare a lor. Ele analizeaza obeziratea ca un caz interesant de devianta. National Association to Aid Fat Americans (NAAFA). Obezitatea este vazura ca necesirand 0 explicatie sau 0 scuza. sustine cii persoanele obeze pot fi frumoase §i ca. exprirna atitudini profund negative fa~a de formele corporale obeze. in conditia a treia se rnentiona 0 inforrnarie care nu avea nici 0 legatura cu starea fizica a femeii: facuse de curand 0 scurta vizita in Belgia. obezii sunt tratati de catre norrnali ca fiind roti la fel: deficienti din punct de .' Studiile realizate asupra persoanelor obeze in afara Iaboratorului sunt putine. cii e constienta cii trebuie sa slabeasca. interesele §i stilul de via~a. Ca atare. in Statele Unite s-au dezvoltat organizatii " ce militau pentru impartasirea experieritelor intre obezi §i pentru urmarea regimurilor alimentare .Llneori persoana supraponderala resimte obligatia de a sparge gheata. . Ele subscriu. fie 0 femeie norrnala ca greutate dupa 0 forografie §i dupa anumite inforrnatii biografice. au aparut miscari sociale ce sustin interesele obezilor. Incii din anti '60. Intr-un srudiu experimental asupra formarii impresiei. Ei imparta§esc 0 conditie fizicii ce este deosebit de stigmatizara §i de vizibila. la perceptia cii obezitatea este un tip de devianta. prejudecatile fa~a de obezi sunt larg rasandite §i apar foarte devreme in copilarie. Explicatiile pentru obezitare marcau perceptiile subiectilor asupra femeilor din forografie. In mod limpede. Aceste organizatii privesc obezitatea ca pe 0 condi~ie rnedicala (0 starece presupune interventia medicilor) caracterizata prin dependenta de hrana. femeia obeza era perceputa rnai pozitiv. dicta nu are succes. 0 astfel de presiune a iesit la iveala in interviurile realizate de Millman (1980) cu persoane obeze: . NAAFA crede ca dreprurile unei persoane n-ar trebui sa depinda de greutatea corporala.Aceasta organizatie a adoptat 0 eu rotul alta strategie pentru a defini situatia obezilor. la fotografia ferneii obeze se adauga inforrnatia ca ea urrneaza un regim alimentar care a ajutat-o deja sa slabeasca §apte kilograme. 0 astfel de miscare este. In ambele cazuri.cea mai cunoscuta dintre aeestea este Weight Watchers.ile dintre obezi §i normali §i pentru experientele psiho-scciale ale obezilor. Atunci cand li se ofera :ansa sa-§i exprime preferintele §i antipatiile. in Statele Unite. NAAFA. explicatiile pareau sa contracareze atribuirile obisnuite nefavorabile cu privire la caracterul individului supraponderal. Acestea sunt modalitati de a arata celorlalti cii ea vede lucrurile a§a cum trebuie vazute. NAAFA considera cii obezii au in comun "eariera de a fi gras". ca §i de imaginea de sine a obezilor. in fine. Spune ca incearca sa ~ina regim alimenrar. Dejong (1980) a cerut unor subiecti (de sex feminin) sa apreeieze fie 0 femeie obeza. In ciuda imenselor diferente in eeea ce priveste inteligenta. dar ele au o alta orientare de cat cele realizate 'in laborator. personalitatea. Multe din aceste organizatii s-au dezvoltat in directii clinice §i rerapeutice §i §i-au propus eliminarea obezita~ii prin programe individuale (self-help) §i prin sprijinul membrilor grupului. ferneia se referea la problemele pe care le are cu glanda tiroida (disfunctiile acesteia pot duee la obezitate). spre deosebire de organizatiile ce-si propun sa-i ajute pe obezi sa slabeasca. Cand se men~ionau disfunctia tiroidei sau regimul alimentar. cautand sa contracareze discrirninarea la caresunt supusi acestia. putem deduce ca obezul poate resimti 0 puternica presiune sociala de aconstrui explicatii pentru conditia lui stigrnatizata. tot a§a cum depind de culoarea pielii. Femeia obeza a fost apreciata rnai negativ cand obezitatea ei nu a fost explicata in nici un fel.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 4. ca si copiii. Dupa 1980. de trei feluri de informatie biografica. Desi nu se bazeazape metodele rraditionale de inrerventie. Astfel de studii s-au interesat in mod deosebit de natura interacriunilor dintre normali §i obezi. deficients din punctul de vedere al sanata~ii §i putand fi indreptata prin eforturile indivizilor afectati. 'in cele mai multe cazuri. adulrii. Fotografia femeii obeze a fost insotita. de fapt. In prima conditie. cii Jncearcii sa respecte normele". Ea este prima care face aluzie la greutatea ei. in functie de conditie.

cat §1 ~catre medici ca 0 e . rolul medicilor n-a scazut. VI" depinde de incurajarea auro-dezval Ulf11 §l. multi oameni continua sa desta§oare comportamente auto-destructive. cre§te motiva~ia de a atinge scopuI §i dine cre§te expectansa d scopul va fi atins. . care este esentiala pentala . S g re. di punct de veder m fiziol ogree nu sunt pre a clare e . 1~>Z"" vor . raspunde la dezvaluiri tru schimba d '. Intr-o serie de studii J . sal au aplicat aceasta zii obezi sa se conformeze . Dar. .ar~tan cu~ pot fi facuti indiviV ca slabitul e un proces neplacut. care pers uasrva. Rezultii. os se aSOClaza terol diab t I O~ldense.. sunt in. regirn alimentar §i Psihol. Danny Axsom aratat ca subieqii care au ales liber sa de sHibire presupunand efort au pierdut men~inut mai mult rirnp 0 greutate §i Joel Cooper (1983) au participe tntr-un program mai multe kilograme §i au sdizura decat cei ce nu-si mule efort. rea e atitu me si pentru sc hiim b area comportamen:s a. . dandu-le sfaturi in privin1_Sa prevenirii §i controlului bolilor. A'ceasta teone face predicti:sla ca a a 1ege A V' • .:~~e.~ii nu trebuie sa-i implicam pe clienti tntr-un tratarnent ce pune accentul pe facilitate. 'ingrijirii sanarat. v. dadusera liber acorduI ori nu depusesera v ( • A • fost In'~rnja\i . Justificarea dezvoldi 0 ativoie tu pozitiva fa~a de scop. V' v dezvru~~~e:. dar rolul altor speciali§ti (printre care §i psihologii sociali) s-a extins. ead~nps: oterapeut. ce necesita efort sus~inut.aamta~ d .. inteleasa atilt did omu in ~ e e 1"\e . Ca atare. di pr~ eme cu greutatea lor a unn mtre acestia d obezi. Medicii pot interveni asupra celor bolnavi cronici.:--4 A vedere fizic. Dimpotriva. Astiizi se considera ca §apte din cele zece principale cauze ale mor~ii lnainte de batrane~ea lnaintata pot fi diminuate semnificativ prin schimbarea comportamentelor nesanaroase.. ~~per:enslUne. se refera tocmai la inducerea acestor schimbari Noua abordare este 'insot. Tocmai 'in aceasta privin1_Saontribu~ia psihologilor c . 0 nate sa-l ajute pe obe Z1. aparut'in anii '80. e : ~n ClU a constuntei problemelor de sanatate ce aparea datonta obezitatii multi indi . de la solicitarea medicil. or d ezv~ urn intirne §i penibile. racur doua reco UUld~' . PSIHOLOGIA MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA v SOCIALA. oamenii d nu-si schimba comportamentul nici atunci dnd au cuno§tin~a de factorii de rise. v' abordare la problema obe. .. exercitii fizice regulate. a ~ . ~ obezicarea este ~ d stra d a. asupra celor accidentati §i chiar asupra celor sanato§i.. obezi. analizand procesul de com . deci.:l ~~::.. se cu surp usu~ l~r ~e greutate §i au fost priviti cu in ele e ura raportat mal .' cepe pnn a cere inforrnatie confidentiala despre problem simte perso "I v v a ce cu inseleger:~j~~rel:tur: cu ~rpul ei).ogul social Irving Janis. tarzru pierderi zilnice m greutate. E 1 a facut iporeza C x '. cum am men1_Sionat eja.~ ajuta pe oarnem sa ia decizia de a-si schimba u e vv .itiide 0 rniscare generala 'in domeniul.I serm-vo untara. in proiectarea unui program de pierdere a greut3... m~nv "' psihorerapeutilor care stil 1 d . 0 strategic potrivita va fi aceea de a admite 4. A • deficilenSl.. §i.itii~~lS §lv~o ~gll. ca un prograrn de tratament ce presupune un efort intens va fi mai eficient in atingerea scopului terapeutic decat un program implicand rninimum de efort. Odatii cu aparitia medicinei comportamental. au .. APLICATA iN DOMENlUL SANATkpr FIZICE APLICATA.. d e accept area un . Chiar daca . d . 2. di . Abordarea preventiva amplifica responsabilitatea individuala in adopt area pattern-urilor de comportament sanatoaSe §i a unui stil de via~a lipsir de riscuri. . .. :. buna masura ' moraL ~ De§l dovezile eriologice x si .onfo~ma sfaturilcr psihoterapeutului ". Mentinerea unei greutati ideale Multi indivizi cred asrazi ca au bl corporals.or de a rrata boala spre prevenirea bolilor prin comportamente adecvate auto-impuse. I .e ':~~in~:~~: a~ "De re~inutH Din nefericire.e.pozitia de a-i .6. vla~a pentru a-si salva sanatatea.. in ciuda con§tientizarii consecin~elor negative asupra sanatii~ii.~V1Z1 gasesc ca e foarte dificil sa an e comportamentale necesare . ~ ~ POt fad schimb v '1 ." . ~ aceasta prrvinta. niveluri inalte de coles~. .tatea exista in societatea conte::puo::u~t~~u a ev~ra~ cu numero§l fact . Teona disonantei a fo st §l ea Imp l'lCad in interventiile desti.ii. Conceptul de medicina comportamentaEi. ~ sau cel put'rstare lOtenSlOnata olD tiber sa depunem efort in vederea aringerii unui scop produce 0 ne psihologidi de a justifica efortul. in ..

la intrebarile: Ce obiceiuri alimentare avefi? Fumafi? Cate arepe zi /acefi exerciii« /izic? Cite are dormifi pe zi? Cate are muncifi pe zi? Intrebari de autoevaluare Psihologia sociala aplicata in domeniul organizational CORlNA rUN. starea de sanatate fizica §i rnentala a batranilor institutionalizari 4. Intrucat psihologii sociali au cornpetenta In domenii ca influenta sociala §i comunicarea persua.3.2.5.1. giei sociale In domeniul sanatii~ii irnplica intervenrii menite sa schimbe comportamente daunatoare pentru sanatate.1. Analizari ipoteza externalirarii vs.? • Raspundeti pentru dvs.1.2. ' Teme de reflectie • Care sunt comportarnenrele autodistrucrive In familia dvs.. . Discutati aplica!iile teoriei disonantei cognitive In mentinerea greutatii ideale. • sa recunoasteti sursele puterii In organizatii.3.4.4.2.4. Paradigma rnanagementuluisriintific 5. unei proasre igiene dentale. Victor Hugo 0 • 4.. ei pot oferi sugestii care sa-i ajute pe oameni sa fad schimbarilcomportamentale propuse de medici..3.1. Care este conrribuna lui Irving] anis In aplicarea psihologiei sociale In domeniul sanatii~ii fizice? 4. Cuprins 5. Explicari. Paradigma relatiilor umane 5. CORALIA SULEA Universitatea de Vest Timisoara 5. Subiecte tipice de psihologie sociala aplicata In organizatii 5. Paradigma resurselor umane 5.4.3.3.3. ca mentinere. consumul de alcool In exces consurnul de alirnente In exces etc. fumatul. Aplicatii ale puterii §i influentei sociale In organizatii 5. Multe din aplicatiile psiholo.3. Paradigrne principale In management: de la relatii umane la resurse umane la conducerea bazata pe principii 5. • sa identificati lirnirele teoriilor privind conducerea. MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA sociali poare deveni foarre irnportanta. Influenta inter-organizationala 97 . 4. conform reoriei conrrolului. 4.. iporeza accesibilitatii In explicarea obezitii~ii. Paradigma conducerii bazata pe principii 5. siva. Nimic nu e mai puternic dec/it idee careia i-a venit vremea. Explicati mecanismele psihologice care stau la baza comportamenrelor subiectilor dupa privarea senzoriala. veri fi In masura: • sa descrieti subiectele tipice aplicariilor psihologiei sociale In organizatii.• sa analizati impacrul fiecarei directii de studiu pentru psihologia organizationala. Objective de invii~are Studiind acest capitol. De ce studiem organizaria? 5.

probe de [ucru. chiar cinzeci de ani ca noua realirate sa fie perceputa. urrneaza trainingul de dezvoltare a abilitaJilor lor". scris de Ramona Palos in volumul coordonat de Bogathy. Tipuri de putere §i modele ale puterii 5. intluenta social a.1.4. comunitatea. PSIHOLOGIA SOCIALA APLlCATA IN DOMENJUL ORGANIZATIONAL 5. Dar probabil d nici unul din subiectele anterioare nu a starnit atilt interes precum problematica leadersbipului4. Asrfel. Iasi: Editura Polirorn. armata. spune Peter Drucker (1999). Concise Oxford. ea interpreteaza muzica. In diverse organizatii. nu cuprindea acest terrnen in intelesul sau actual nici 'in editia din 1950!. biserica. Asociatia Cardiologilor Americani. Z. tribunalele. aspectele organiza~ionale sunt cruciale pentru studii §i pentru practica. Iasi: Editura Polirorn. scris de Delia Virga in volumul coordonar de Bogathy. asupra cercerarii §i prevenirii 5. asupra producerii §i vanzarii de bunuri §i servicii. in SUA sau oriunde altundeva in Iume. scris de Catalina Zaborila In volumul coordonat de Bogathy.2.0 orchestra sirnfonica nu incearca sa vindece bolnavii. (2004). (2004). QQ . caracteristicile §i comportamentele unui bun lider §i cum oameniipot fi pregariti.i. De exemplu. ~ Desi e 0 creatie umaria. eel mai autorizat dictionar englez. Odata antrenari. nimeni 'in Europa. Z. Iasi: Editura Polirom. e§ec. Subiecte tipice de psihologie sociala aplicata in organiza!ii Una din cele rnai vechi aplicatii ale psihologiei in organizatii este selecJiade personall prin teste psihometrice. nu a vorbit de organizarii pana dupa eel de-Al Doilea Razboi Mondial. Un club de alpinisti organizat sa escaladeze varfurile himalayerfe nu are grija de cei ce dorm pe srrazi 'in Nepal.4.1. educati penrru a fi eficientil Transformarile la nivel organizational au impus adoptarea unor stiluri manageriale noi care sunt rnult mai centrate pe profit §i productivitate. Scoala se concentreaza asupra predarii §i inva~arii. Aparitia organizaJiei a fost 0 schimbare de paradigrna deoarece contrazicea ceea ce filozofii §i sociologii piatt a fi realitatea. Spitalul are grija de bolnavi. 2 Vezi capitolul 6. Deoarece majoritatea oamenilor I§i perrec.4. Conducerea organizatiilor.J MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. oricat de evident pare acest aspect astazi. interviuri. 2. §i eficienta numai dad se concentreaza asupra acestei unice sarcini. 2007). asupra rezolvarii conflictelor. 1999). De ce studiem organizatia? Societates actuala a devenit 0 societate a organizesiilor deoarece cele mai multe. A fost nevoie de treizeci.2. rimp de 40 de ani. puterea socials. dar pentru 0 perioada considerabila de timp. jumatate sau chiar mai rnult din perioada In care sunt In stare de veghe la rnunca.4. neproducriv sau ineficient (Pitariu §i Virga. . un subiect inreresant devine raperrul succes vs. familia sunt. Interesul pentru in~elegerea leadershipului nu este nici surprinzator ruci nou. (2004). fiind definita prin sarcina ei. Manual de psihologia muncii §i organizationalii. cu atilt mai mult sa fie acceptata de cornunitatea erudita. Legatura dintre putere §i tactici de influenta 5. Ia§i: Editura Polirom. 2.. Manual de psihologia muncii §i organizationala. organizatia este destinata sa reziste.2. poate nu pentru totdeauna.. 5.3. Dupa ce angajatii au fost alesi.:\. 4 Vezicapitolul 14. Societatea. 3 Vezi capitolul 7. APLICATA 5. in perioada 1990-1995 (apud Sadava §i 1 ° Vezicapitolul 4. Pregatirea profesionala: formare li dezvoltare. Manual de psihologia muncii §i organizarionala. dad nu chiar reate sarcinile sociale sunt indeplinite de catre organizatii. (2004). Stilul de influen~a al managerilor Cuvinte cheie: principalele paradigme 'in management. asupra convertirii pacatosilor §i salvarii sufletelor. Z. Totusi. urrneaza sa le fie evaluata perjormanJ(1 in munca3. dar nu incearca sa cante Beethoven.. tactici de influenta degenerarii cardiace §i a bolilor circulatorii. organizatie este intotdeauna specializat. intreprinderea. nemaifiind tolerat un surplus de personal nejustificat. scris de Delia Virga in volumul coordonat de Bogathy. organizatiile jer" (Drucker. Influenta intra-organizationala 5. Recrutare li seleqie. oricar de mare ar fi saracia acestora. asupra purtarii razboaielor. Aprecierea performantelor. Manual de psihologia muncii §i organiza!ionala. Z.4.

se centreaza. filozofia. nala. Michael Argyle. a putut fi aplicat In domeniul vietii reale. 5. Comportementul in grup ta tom! de munca. organizatiile fiind chiar definite ca grupuri mari. Universitarii sunt. structuri forma e §~ informale In organizatii. Multe din aceste car~i ce descriu lideri-cheie sau manageri de corporatii au devenit best-seller-uri.ology. In acest fel. . scris de Catalina Zaborilii In volumul coordonat de Bogathy. 2. sa stabileasca disrinctiile §i similaritatile dintre celedoua arii ale psihologiei. A. APLICATA. spre deosebire de psihologia socials. istoria §i psihologia. §i nici la simpla lor adaptare la mediile organizasi?nale. iar In aceeasi perioada au fost publicare 592. erea de texte de baza referitoare la Dinamica grupurzlor coor. lumea muncii. de asemenea. psihologia orgariizationala are prin excelenta 0 finalitate arneliorativa. rnediile organizationale Ii erau cele mai accesibile. In general. includ robleme care depa§esc cu mult sfera propriu-zisa a psihologiei p ciale fiind de fapt teme devenite dasice In psihologia organizatioso I. iar pe de alta parte.of Work.. Atunci cand psihologia socials a incercat "sa iasa" din cadrul ingust §i artificial allaboratorului. Difeten~a dintre psihologia organizationala §i cea socials . ~~1 donatade Pierre De Visscher §i Adrian Neculau (2001). lumea grupurilor de rnunca. subiective In funqionarea grupurilor. Kurt Lewin §i docroranzii sai. A. Paradigme principale in management: de la relatii umane la resurse umane §i la conducerea bazata pe principii Fondator §i presedinte al Covey Leadership Centre. psihologia organizationala nu s-a limitat niciodata 1966. 1997) au fost public ate 2. care are rnai ales 0 finalirare descriptiv-explicativ-interpretativa. acum a venit vremea discutiilor In centrul carora se afla nu doar satisfaqi« in mundi. mult chiar. Institutului pentru conducerea bazara pe principii §i fondator al al if Vezi capitolul 13. ceea ce dernonstrasera In laborator. 5. psihologice. pe de 0 parte. In introducere subliniam ideea ca acest curs doreste. 1954. sa arate cum psihologii sociali §i cei organizationali impartasesc aceleasi idei §i cum cercerarile lor asupra leadershipului se afla In beneficiul ambelor discipline. Manual de psihologia muncii §i organizarionala.leadership §i decizii participative etc. la randul lcr. psihologia organizationala chiar daca nu neglijeaza rolul acestor relatii. In timp ce psihologia socials se centreaza cu precadere pe studiul grupurilor mici. S. Tannenbaum. IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL __ McCreary. antropologia.\ MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. pe relatiile §i structurile formale.. de exemplu: individ §i grup In organizatie. administrative care furnizeaza cadrul legal-juridic de existenta al organiza~iilor. dar extrern de bine valorificat de psihologia organizationala: dinamica grupurilor mici.3. (2004)._ Din fericire. The Social Psychologyof Industry. 5 problemelor descoperite In laboratoarele de psihol~aie sociala.' 1972. fapt demonstrat chiar de titlurile lucrarilor publicate: J.ile regretatului profesor Mielu Zlate furnizeaza numeroase lucran argumente In favoarea acestei idei. In speranta reechilibrarii balan~ei dintre rnunca §i familie. Social Psychology of Work Organisation. . . . oficiale. Preocuparea societatiinoastre pentru lideri poate fi observata §i prin numarul de articole din reviste §i ziare foarte populare cu referire la liderii din industrie §i politica. precum §l .624 caqi avand in titlu cuvintele lider sau manager.. 3. psihologia organizationala se orienteaza spre studiul grupurilor mari. d echipa Ii roiul ei in performanJa organizaJionalJ5. In ultima vreme a d§tigat tot mai rnult teren un subiect neglijat de psihologia sociala conternporana.340 car~i autobiografice sau biografii ale unor personalita~i importance din business sau politica.ai r la preluarea apare cel pu~in In urrnatoarele directii (dupa Zlate. 2004): 1.~ APLICATA. PS~I~H~~~~~==~~~ OLOGIA SOCIALA. The ~ocial Psych. C Brown.. Psihologia organizationala a fost mufra vreme 0 continuare fireasca a psihologiei sociale. Dupa ce decenii psihologii organizationali s-au focalizat pe stresul organizational §i alte minusuri. tratatele de psihologie socials. Iasi: Editura Polirom. de pilda. pe cand psihologia sociala accentueaza rolul relatiilor informale. interesati sa studieze leadershipul. Sunt multe discipline care 0 fae: sociologia. Z. dar §i calitatea oieiii de mundi.

absenteismul agresrv. Aceasta schema surprinde. Covey. de exernplu sa "lupte" in fabrica. furtunle. prin care se protest~ c ~ de ritmul liniei de fabricatie §i de rnunca asemenea unui l~a l~ 'b t In rnulte aspecte aceasta greva a fost. iar oarnenii furau pentru a-si alina traiul §i suferintele. Lordstown nu a fost un caz izolat. Ea s-a angajat intr-o productie purercoroan ". p. NEYOIE Fizica I econornica METAFORA Oameni priviti ca stomacuri Inirna PARADIGMA Autoritatea stiinti- dupa Covey. Etica liderttltti eficient sau conducerea bazatc'i pe principii. Paradigma managementului ~tiin!ific Presupunerea despre natura umaria asociata acestei paradigme este cea a omttltti economic. atilt de plictisitoare cii s-au apucat sa fumeze marijuana. ceea ce s-a §1 In ram plat in 19807. folosind cele mai moderne capacitati de produc~ie. Cambridge. prototipul industriei americane. avand ca rezulrar 0 uria§a diferenta in ce privesre perforrnantele.ton~ sa-§i .~ Marile realizari inseamna despartiri de vechile moduri de gandire. §i evolutia conceprelor §i aplicatiiior din domeniul psihologiei sociale In domeniul organizational. APLlCATA. Wall Street Journal.3. respectrv sa . Education 7 and Weil/are. .morcovul §i ba~ul". .lntreaga persoana Spirituala Conduce rea bazata pe principii . reprezentand cele rnai bune §coli de gandire in domeniul managementului. 4" . rAsa cum s-a recunoscut. Cand paradigrna se schirnba. 2001.. Mass.aeriseasca" mintea cu ceilalti muncitori din jur.' . m~~ obisnuite mijloace intrebuintate. Singurele modalitati de a scapa de acest chin erau fie sa se declare bolnav. 1980. §i in mul~e altele. 182. a petrecut §i a luerat cinci luni la 0 linie de asamblare auto. In toate aceste cazuri.1. ea deschide 0 zona complet noua de in~elegere §i cunoasrere. Desigur ca in aceste §i calitatea s-au deteriorat pana la punc. descoperind "pe propria piele" ca repetarea la nesfarsit a acelorasi operatii §i plicriseala obositoare devin aproape insuportabile. ~-a descoperit d fluctua~ia ridicata. chiar dad banuim ca nu a fost aceasta intentia autorului. rationale 'insa. A§a s-a intamplat §i In relatia dintre teoriile §i metodele psihologiei sociale aplicare In domeniul organiza~ional: s-a derulat Intr-o continuitare intrerupta interesant de permanentul conflict inrre producrivitatea §i umanizarea muncii. absenteismul ajunsese la cote de neimaginat. din cauza muncu m 10ratar de plictisitoare. impotriva managementului concentrat pe tehnologie . analiza celopatru paradigme fundament ale de management. A~est fapt a fost A ~ A demonstrat foarte dar §i cu multii.3. de fapt. A ~ I Tabel. Covey propune in cartea sa.6 . June 16. Acelasi model de ac?~ne s-a Detat~i la Fabrica Mahwah a lui Ford (New Jersey). MIT Press. :s ulamerican.*. paradigm a propusa de Stephen R. OlOGIA 5.. 1973. rul in care inchiderea fabricii devenise unica solutie. PRINCIPIU Corectitudine fid Relatiile umane (Autoritatea binevoitoare) Resursele umane Sociala I afectiva Bunatate Folosirea ~i dezvoltarea talentului Sens Psihologlca Min~i Spirit . Managerul care opereaza pe baza acestei presupuneri manuiesre .. stilul sau fiind 6 Work in America: Report of special Task Force to the Secretory of Health. Lucrul 'intr-o fabrica auto este 0 experienta foarre impersonala. John F.zdruncinata" de 0 greva dura. 0 revo ta ro 0 . a exist at 0 criza 'in manageautanta. universitar §i cercetaror. A1C1oarnerep :s . era ca munC1. Runcie. Printre cele. fie sa gaseascii altceva de facut. grevele si distrugerea proprietatii companiei erau declansate ca reactie l~ cresterea dezurnanizarii naturii muncii. : cerii bazate pe principii. sa faca ceva irnpotriva ei. Patru paradigme de management. forSa ~e eve~lment~le de la n Fabrica Lordstown (Ohio) considerata a fi diarnantul Lor d S tow . au validat paradigm a condu.19. MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA IN DOMENIUL ~ ORGANIZATIONAL___ revistei Exeaaiue Excelence. 5. p.1. fi nii considerau fabrica drept un "cimitir". la sfar§itul anilor '70 care a durat pana la incem::u~ anilor '90. PSIH~~~~~~~~~ SOCIALA. Stephen R.. . nrc au tomatizatii . ei" General Motors . Aceastii criza a fost mai pronuntara in industria ~e automobile. In ultimii 25 de ani peste 500 de aurori. c onditii productivitatea ~. dar a fost . 5. I?es1gur.

§i 1:n cele ale patronilor (Taylor. sa practice diverse sporruri In echipe. pentru a descoperi cele mai bune metode §i mijloace de indeplinire §i executie a lor (Taylor. prezentat In Fig. muncitor §i patron. 5. a§a cum este ea reflecrata in studii de teoreticienii de varf ai managementului american. 1981 apud Ionescu §1 Negrusa.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL:j_ APLICATA 5.1979 p. oarnenii sunt acum morivati de recompensele intrinseci pe care le obtin din munca insii§i (Yankilovich. a prevedea Business Week. Incercand sa introduca managementul §tiinSific. desigur intrutotul natural ca aceste noi valori s-au ciocnit cu munca repetitiva care era in cre§tere §i locurile de rnunca autoritare. amuncii AI treilea cadran AI patrulea cadran Siabii Figura 5. Avansarea §i c~tigul material nu mai sunt de rnulr timp fortele motivatoare ~a cum erau odata. 2003). Au rezultat patru cadrane. ~ Puternica AI doilea cad ran Primul cad ran " Taylor Siabii _-----------+---------_ Hayo Argyris Likert Has/ow HcGregor Herzberg '[Intires umanizirii puternice.1. Conflietul inrre producrivitate §i umanizarea muneii dupa. Cu toate ca umanizarea muncii trebuie sa fie un obiectiv de baza al managementului modern.ii superioare '\.. Este. 2003). droguri. Cand aceste lucruri nu funcrionau. . prerutindeni In ani '708. valorile americane au suferit 0 rapida schimbare. iar axa verricala indica accentuarea productivitatii (cu cat productivitatea este mai mare. 1974). In fig. Surghiunita ca un factor secundar. au ramas neschimbati. Ionescu §i Negrusa (2003) Desigur ca prima mare concentrare sau focalizare a teoriei managementului american a fost reprezentata de "Managementul §tiin~ific" al lui F.W Taylor.~ . cu mulr timp in urrna.1. Tindrea unei productivita. gradul de umanizare este mai puternic). In cadranul 2. iar. In cel mai bun caz. oamenii se intorceau catre bautura. descompunerea muncii In elementele componente §i masurarea timpului necesar pentru fiecare cornponenta. Potrivit lui Daniel Yankilovich. expertilor sai. §i prin alte activitii~i. In sfaqit. APLlCATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL I vorbeasca. cu arat suntem mai sus pe axa). dar slaba In privinta producriviratii. Desi factorii esentiali. Managementul §tiinSific a impus cercetarile. rnuncitorii americani au devenit tot mai nesatisfacuri de munca lor. a existat rotusi 0 schimbare ill caliratea muncitorilor §i in gandirea lor.1. Axa orizontala indica gradul sau rnasura de accentuare a urnanizarii muncii (cu cat suntern mai la dreapta. a pledar §i promovat ideea unei revolutii menrale. Gh. 1980). Taylor a crezut d prosperitatea maxima poate fi atinsa de ambii actori. A fost geniul lui Henry Ford de a vedea cum acestea pot fi aplicate §i implementate la linia moderna de asamblare. prin maximizarea producrivitatii muncii §i. privind: studiul miscarilor. In al doilea cadran este 0 orient are puternica pe 0 productivitate ridicata §i un mai slab accent pe umanizarea muncii. §i pentru umanizarea muncii. 197 4). Potrivit unui studiu efectuat de Centrul de Cercetari al Universitatii Michigan.1.' In primul cadran este 0 puternica directionare pe ambele axe: umanizarea muncii §i cresrerea productivitatii.1. rara \ lnA . Ionescu (2003) modeleaza perceptia relatiei dintre umanizare §i productivitate. §i In randurile muncitorilor.sabotaj §i vandalism (Runcie. 5. de asemenea. el In mod traditional a fost neglijat in favoarea productiviratii. umanizarea muncii nu a fost niciodata integrata in teoriile productivitatii (Ionescu. profesorul Gh. In al treilea cadran este putina 8 dorinsa §i pentru productivirate.157. nr. de aici. PSIHOLOGIA SOCIAL~. In alpatrulea cadran este 0 orientare puternica pe urn anizarea muncii. June 4. munca istovitoare §i repetarea in aceeasi rnasura a acelorasi operatii la nesfarsit.3.3. in toate privinteie.

fac piese inrersanjabile la 0 linie de asamblare inrersanjabila" (Herzberg.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 5. Interesele sale initiale. Elton Mayo §i invesrigatia Hawthorne Elton Mayo (1880-1949) s-a nascur in Australia. iar atunci cand muncitorii au participat la stabilirea frecventei ~i duratei pauzei s-a inregis- " 1976). 2003). erau legate de oboseala. deoarece orice sarcina specificii este user de indeplinit §i oricare muncitor poate fi in. a atelierelor Hawthorne. dar §i-a petrecut cea mai mare parte a vietii sale active la Universitatea Harvard. totodata. accidence §i fluctuatia fortei de munca. un de fluctuatia fortei de rnunca intr-una dintre sectii era de 250%.2. In procesul standardizarii deprinderilor. cu teoria sisrernului managerial. adica fiinte sociale. ca 0 turma. cat §i starea de spirit s-au irnbunatatit. in contrast cu 0 medie de 6 % in celelalte.de fapt. managementul a fost reprezentat de un "stiipan" peste rnuncitori intr-un fel de darwinism social. devenind. In!elegem ca oarnenii au §i sentimente. In ultimii sai ani. apoi. §i Rensis Likert. Constient de problemele create prin cresterea gradului derutina al muncii.: . Taylor a crezut caproblemele se pot rezolva prin determinarea muncitorilor sa fie capabili sa invete noi meserii sau calificiiri §i sa se deplaseze. psihologi §i econornisti deoporriva. ci sa fie tratati ca individualirati discrete.3. 5. este dar cii orientarea pentru 0 productivitate mai mare §i disponibilitatea de a recompensa rnuncitorii mai product~vi:cu . invita la activism militant.' de la compania Western Electric din Chicago. cea mai cunoscura fiind investigarea.locuit cu altul. precum §i a sociologiei industriale. Taylor a accentuat cii muncitorii nu trebuie sa fie priviti la gramada. Mayo a fost consilier in probleme industriale al guvernului britanic. Cerinta managementului punea insa ~i problema unei mai bune judecati a unui rationamenr mai viguros §i a unor capacitati superioare. Presupunerea despre natura umaria asociata acestei paradigme este a omului socio-eco: nomtc. Elton Mayo este considerat fondatorul Milcarii pentru RelaJii Umane. Cresterea productivitatii a fost. 1{\t. De fapt. munca devine una din sarcinile cele ~ai rutiniere §i fiecare muncitor esre repartizat sa execute 0 foarte sirnpla sarcina. ca oamenii nu sunt numai stomacuri. valoarea de baza pentru teoreticienii care i-au umiat lui Taylor. . precum §i de efectele pauzelor de odihna §i ale conditiilor de rnunca asupra acestora (Pugh ~i Hickson. parte dintr-un intreg global. In acest post. Inainte de Taylor. procesul de alienare al rnuncirorilor ~i. toti acestia influentand puternic teo ria §i practica manageriala.salarii mai rnari conduc infailibilla dezumanizarea muncii.! !. Aparitia sindicarului a condus managernentul sa ceara garantia auroriratii absolute ~i 0 mai mare obedienta. respectiv Taylor cauta rnodalitatea §tiinsifica de a controla productia (Bendix. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL /I. Mayo a fost solicirat pentru a rezolva aceasra problema. aceasta a fost capacitatea pe care Frederick Herzberg a numir-o "oameni intersanjabili care. cu etica sa privind organizatia. care accentua recompensele externe §i nu acordau multa atentie continutului muncii insa§i (Ionescu ~i Negrusa. salarii ridicate ~i alte recompense pentru salariati. a raspuns de initierea §i coordonarea mai rnultor reme de cercerare. Una din primele sale cercetiiri s-a desfasurar la 0 filatura din Philadelphia. 2003). Reinhard Bendix a explicat circumsranrele care au condus la aceasta ideologie de management. pe parcursul a cinci ani. 1963).. de asemenea. nu mai este 0 problema cine 0 face. cu teoria sa privind relatiile umane. Taylor a demonstrat. Oricare interpretare sau speculatie reoretica ar fi racuta. . Putem adauga cii aceasta abordare a avut succes cu aprobarea tacita a sindicatelor. Paradigma relatiilor umane Sunrern deci de acord cu totii. Deoarece munca a fost standardizata §i rupta in unitati simple.. 1989). A introdus pauze de odihna §1 arfit productia. ci §i inimi. in acord cu cele ale conternporanilor sai. Printre acestia trebuie amintiti Elton Mayo. catre sarcini mai cornplexesi mai sofisticate. in cele din urma. profesor de cercetare indusrriala la Graduate School of Business Administration. U nul din conceptele cheie in aceasta abordare a fost ideea intersanjabilitatii muncii (Ionescu.. Chris Argyris.

de durata §i frecventa. Ce au observat ancheratorii: semnificative celalalt au fost mentinute nu s-au constatat diferente ce '\ in realizarile celor doua echipe. diferite momente. femeile intelegand ca cercetatorii urmaresc calitatea rezultarelor. Grupul era pe deplin integrat in propria sa strucrura sociala §i avea propriul cod de comporrare §i. §i nu a dificultatilor obiective din situatia dad. s-a constatat d programul a dezvaluit prea putin despre conditiile reale din fabricii §i mult mai mult despre atitudinile angaja~ilor. de mai multe feluri. La inceput. de la compania Western Electric din Chicago desfasurata intre 1927-1933. prin indepartarea de la conditiile obisnuite de mund. astfel. Prima etapa a investigatiei este cunoscuta sub denumirea "Sala de testare a ansamblelor-releu". -. 5. de fapt. In urma unor interviuri. etapa a devenit cunoscuta ca fiind . La sfar§itul primului an. toata perioada experimentului cetare §i grupul dintre echipa de cerau crescut. cercetarorii au petre cut mult timp discutandu-le comunicarea de rnuncitoare fiind deschisa. cu un total de48 de ore. ini~iale:saptamana de lucru de §ase zile. iN DOMENlUL ORGANIZATIONAL trat un nou progres §i. In acest moment. Ezplicatia ini~iala pentru cele Intamplate peau mo~otonia Mayo a renuntat a fost ca pauzele de odihna au 'lmbudeoarece intreruulterioare. In acest moment echipa de cercetare condusa de Elton Mayo a preluat investigatia. Celelalte schimbari. in total peste zece schimbari. Aiei grupul de muncitori era limit at dec norma de productie care nu trebuia depi'i§id de nici un muncitor. dupa investigatiile la aceasta explicatie. in plus. Aceasta \. cercetatorii au analizat un grup de rnuncirori aflat intr-un cadru real. dupa fiecare rnodificare efectuatii. inainte de interventia lui Elton Mayo.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA. nara~it conditia fizica §i psihica a muncitorilor activitatii. rezultatele . Ce explicatie a oferit Elton Mayo? Cele §ase muncitoare au devenit un grup social cu asteprari §i standarde proprii. pe De fiecare data. au intrat in conflict cu conducerea. Pentru a observa efectele diferirelor modificari ale conditiilor de lucru asupra productiei §i starii de spirit. a clevenit dar ca schirnbarile impuse experimental nu pot explica modificarea majora. Aici. Rolurile stabilite formalin organizatie erau pre a putin luate in seama. Studiul principal care a condus la aceasta modificare §i care a stat la baza unui mare nurnar de cercerari ulterioare a fost investigatia Hawthorne. un grup de ingineri a realizat 0 ancheta legara de efectele iluminarii asupra muncitorilor §i a activitatii lor: au fost izolate doua grupuri de muncitori. pentru unul dintre ele conditiile de iluminare au fost variate. 'Iotusi. starea de spirit s-a imbunatatit in In iirrnatoarea etapa a experimentului s-a revenit la conditiile toata fabric a. PSIHOLOGIA SOCIALA. valori §i norme relatii sociale care au conferit grupului 0 mare coeziune. programul de lucru mai scurr §i gusrarile. Nu trebuia muncit prea mult pentru cii aceasta ar fi insemnat inselaciune. prin inrensificarea cooperarii §i conditionarii reciproce au fost constituite practici informale. au fost pauzele de odihn~. indiferent s-a intamplat cu lumina. §e£li de echipa au manifestat §i ei un interes individual fa~a de fiecare muncitoare in parte §i s-au ararat mandri de rezultatele grupului. cre§terea continua a productiei. tad pauze. sisternul de comunicare dintre cercetatori §i muneitori a fost extrem de eficace. rara stimulente. au fost izolate §ase muncitoare. iar pentru constance. 1989). De asemenea. In timpul celor cinci ani ai experimentului s-au introdus diferite modificari §i s-au inregistrar introdus 0 continuu rezuitatele.sala de conectare a bancii" (Pugh §i Hickson. fluctuatia fortei de rnunca in sectia respectiva a coborat sub media pe fabrica. rara gustiiri. cu femeile. producSia a crescut la cel mai inalt nivel inregistrat. Cu toate aces tea. APLICATA. Continua crestere a productiei a fost considerata un mister §i a declan§at 0 cercetare a conditiilor din intreaga fabrica. Atitudinea membrilor grupului fa~a de schema de stimulate financiara a companiei a fost de indiferenta. Descoperirea majora a acestei etape a fost cii multe probleme de cooperare §i de organizare ale muncitorilor sunt rezultatul atitudinilor. De asemenea. productia chiar a crescut in ambele grupuri. lnainte de introducerea acestora. s-a schema specials de plata in grup - anterior muncitoapentru gruintroduse In rele fusesera platite In cadrul unei scheme stimulative puri de peste 0 suta de persoane. APLlCATA. In urrnatoarea erapa a experimentului.

Srudiul a confirmat punctul de vedere conform caruia distrugerea valorilor traditionale ale socieratii poate fi contracarata In industrie prin crearea de situatii favorabile cooperarii spontane. semnificatia investigatiei Hawthorne a fosr descoperirea exisreritei organizatiei neoficiale care §i aceasta este unanirn acceptar. de a-§i folosi talentele in mod creator §l c~. cu cat rnai precisa. pamenii sunt fiinte cognitive. In timp ce organizarea forma a este com pus a din specializarea sarcinii §i un lant de co~anda tntr-o ordine ierarhica. managerii incearca sa creeze un mediu in care oamenu l§l pot nv. Avand 0 In~elegere mai cuprinzatoare a naturii umane. Luata ca intreg. In cenrrul ace~tuia a stat descoperirea echipei "neoficiale" ca debuseu pentru aspiratiile muncitorilor. reclamate sat! postulate ca dorinJe. 3. Ele sunt mai multpotrivite cu neooile copiilor din cultur« noastra (Argyris. intr-a mare mastJra. rea formals. 'I irurea scopun or pune ~ organiza~iei (Covey. 3.5. In situaJiile ill care se instituie reguli de cooperareIi apar rezultate superioare datorita sentimentului importallJei activitaJii. cu cat mai jos merge . A muncitOrii rrebuie sa lucreze lntr-un mediu unde: 1. 2. conditiile fizice au un impact redus. . Paradigma resurselor umane A venit vremea sa In~elegem'ca oamenii au nu numai stomacuri §i inimi. Cu alre cuvinte. sunt evaluati ca avand 0 perspectiva de timp Ingustji. l~ vitare (Ionescu §i Negrusa. Astfel. la contributie toate talentele pentru in d ep li . incepern sa privim oarnenii ca pe principala noastra resursa: nu capitalul. resursele. Studiul a dernonstrar importanta pentru individ a relatiilor sociale stabilite 'in procesul muncii. nu proprieratile. cu nevoi §i dorinte puternice de . 1957). creativitatea. inimile §i minrile lor. este structura formals. 2.3. care predispune la caderi psihologice: Toate acestecuracteristici stJntnepotrivite cu celeale unor jiinJe umane sanatoase. ganditoare. P~S~I~~~~~~~~ SOCIALA HOLOGIA MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA APLICATA IN DOMENIUL ~ ORGANIZATIONAL___ constiruia 0 confirm are a importantei ciale 'in dererrninarea rezultatelor. 111 . ~. cu cat munca este mai mecanizata (adica. Managerii care opereaza pe baza acestei paradigrne vor vedea in oameni rezervele de talente §i capacirati Iatenre. 1§i exercita un control minim asupra lumii muncii zilnice. dependen~i §i subordonati. ci oamenii. sunt apreciati ca fiind pasivi. Irnpactul investigatiei Hawthorne coordonata de Elton Mayo a fost imens atilt 'in rnanagemenrul practic. folosim mai bine talentul. 2001). Cand oamenii sunt priviti ca fiinte economice. De ce este atat de importantacercetarea lui Elton Mayo? Acesta a generaliza: astfel ceea ces-a intamplat: satisfaqia in mtJnca se bazeaza. mai conturata §i logic rnai bine legara. deoarece a dus la inrelegerea mai profunda a facrorului uman in procesul muncii. Intrepersonalitatea matura §i organiza- Aceasta nepotrivire 5. inreligenta §i imaginatia lor. 2003).nAs~ruc. A Dar Argyris a fost cel care a descopent ca incongruenta intre personalitatea mat~ra §i ~rganiza~ia f?rmala ca rezult~t a1 slab~i 'd ti£ldiri a muncitorului cu cornpanra a dus la 0 slaba productiI en . parasirea organiza~iei. cu cat sunt inrrebuintate principiile liniei de asamblare). 4.a creste §i de a se dezvolta. sunt convinsi sa perfeqioneze §i sa pre~uiasca folosirea frecventa a catorva calificari sau deprinderi superficiale §l 5. El i-a confirmat lui Mayo idee a sa mai cuprinzatoare. sociale §i psihologice. pe tipartJl informal al comportnmentului social al grtJptJltJide lucr«. pentru a maximiza eficacitatea organiza~ionala forrnaia. individul se poate adapta la acest conflict cu organizarea forrnala prin: 1. iar daca aceste principii sunt ideal aplicare. ci §i rninti. regruparilor sociale neofi. consolidata. cu cat sunt mai maturi salariatii. cresre: 1. inevitabil. §i anume ca a§a-numita "ipoteza a gloatei" privitoare la cornportamentul uman (conform careia fiecare individ 'i§i urrnaresre propriul interes rational ingust §i mediocru) era complet falsa. coexista in reate organizatiile.managementul de cornanda (supravegherea) §i 4.3.icat si in mediile academice. Cu alre cuvinte.

de loialitate fata de grup. Leadershipul grupudeoarece el poare lucra la cresterea ei. a descoperit ca ambele aspecte. productivitatea §i moralul. cu subordonat). Likert a oferir un raspuns la intrebarile puse de Argyris. ci este 0 srructura cornplexa in retea. politica tara principii! 112 113 . APLICATA SOCIAL~ APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL 2. sau prin 4. Ii sustine un sens de valoare §i importansa personala. Intr-o structura multipla §i suprapusa a grupului. PSIHOLOGIA MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~.ndu-se pe scara ierarhica a corporatiei. rezultand In restrictionari ale productiei rezultate. autorirar binevoitor. Acesta nu este modelul traditional de interactiune "om cu om" (adica superior. Intr-o structura suprapusa cu fiecare grup cu care se leaga. Consider and acesre patru sisterne 'in functie de caracteristicile lor organizationale. Al doilea este principiul deciziei In grup. organizarea nu este 0 organizare de cornanda traditionala (ierarhica). ~iilor §i a oamenilor pe principii. pe principii natu§i preeum §i la restriqionarea bazate 5. religie tara sacrificiu. constituie faptul cii muncitorii au atitudini comunicarea este buna §i este un favorabile fa~a de superiorii. coborarea propriilor standarde de munca §i prinrr-un cornporramenr apatic §i dezinteresat. placere tara con§tiin~a. d~ar§. bazata pe principii introduce aceea de a ne axa vietile. de asemenea. afaceri tara etica. consultativ §i participativ (Likert. ci este unul in care deciziile sullt elaborate §i luate de un grup. Ca 0 consecinta a studiilor sale asupra caracteristicilor functionale ale controlului managernenrului. 2003). ajusteaza mai puternic modul participativ al grupului. Principiile Eficiensa noastra se bazeaza pe principii ascunse -legi umane care sunt la fel de reale 'precum este legea gravitatiei ele fac parte de la nivelul dimensiunii §i constiinta drep§i dis- nu au fost invent ate de noi sau de societatea din condiSia. ajusteaza mai puternic modelul exploatator §i creste cu cat managementul organizeazii. IntrebuinSand unele mecanisme de aparare. Cand ne gandim la principii? De confruntiim cu probleme noastra pe care abordarile sau de supunerea obisnuite nu le pot noastra rezolva. §tiin~a tara omenie. '\. Primul este principiul relatiilor de sprijin prin care individul din organizatie se simte sprijinit de relatiile interpersonale §i interactivitatile din organizatie §i. 1967). atunci cand ne indiferent fa~a de ele. deterrnina evolutia §i stabilitare. ele sunt inalui Mahatma Gandhi: Cele 7 ' lienabile (Covey. Likert a ararat d sunt patru sisteme posibile. de asemenea. Sunt trei concepte de baza care sprijina sau evidentiaza sistemul de management bazat pe participarea grupului. fizice. nici chiar una functionala.5. salariatii In§i§i stabilesc §i aspira la sarcini superioare de perforrnanta (Ionescu §i Negrusa. Gradul in care oamenii accepts §i traiesc In armonie cu principiile de baza precum cinstea. Grupurile informale de rnunca sunt organizate pentru a perpetua acesre actiuni de adaptare individuale §i de a prevedea un feedback care sa intareasca aritudinile individuale. opririi §i incetinirii ale grupului. Cauza pentru care participarea 0 grupului la management In concordan~a cu aceste trei principii rezulta intr-un moral ridicat §i productivitii~i sporite puternic sentiment produqiei. tate a. onestitatea §i increderea lor fie spre supraviesuire echitatea. Al treilea principiu este cii. §i nici una rnixta. Paradigma conducerii rale la nivelul dimensiunii neschimbate contemporana. 2001). cunoastere tara caracter. scad cu cat managernentul organizeaza. 2001). mintea umana (Covey. Ca un rezultat. el le-a numit: autorirar exploatator.4. 3. fie spre dezintegrare trugere. Ce sunt principiile? Conducerea o noua paradigma. Legile naturale bazate pe principii funqioneaza de cunoasrerea Singurullueru nealterat in timp sunt legile naturale.3. Sa nu uirarn avertismentului pacate de moarte sunt: avere tara munca. conducerea organizaobicei. El. lui este in special important. integritatea.

:P~L::1 C=A. In timp ce injlttenta este descrisa c~ ~ind ~ompor:~e.EN=---lU_L_O_R_G_A_N_IZ_A_T_I_O_N_A_L H'::O~L:::O~G=.:. In timp ce puterea este capacitatea de a realiza ttn astfe! de comportament (Bass. dad strategiile §i politicile sunt implementate cu succes..:A~· 5. 1993. 1990. 114 115 . liderii influenteaza angajatii A ." APLlCATA ~ ..=D~O:..:. §i cercerarile s-au centrat mai ales pe depistarea . Ace§t~ factori sunt reprezentati de (Falbe §i YukI.:::C~IA~L::. puterea a fost considerara.S::O. (persoana care exercira influenta) §i tinta: persoana sau persoanele care receptioneaza influenta.::. Cu cat capacitatea este mai mare (adica cu cat 0 persoana detine mai multa put ere).ri.tact1c~lor de influensa ce au succes §i sunt benefice atac organizatulor.. cu atar mai influent va fi comportamentul sau.. Aplicatii ale puterii §i influentei sociale in organizatii Injlttenta conduce La 0 schimbare in comporrarnenrul. In organizatii. In ultimele doua decade teoria injlttentei interpersonale a fost licatii in cadrul organiza~ional pentru a in~elege comportamenap I" dif . apud Orford.. • directia 'incercarii de influenta (ascendent. 1959. ca §i injluenpi sociala posentiala sau abilitatea de a-i influenra pe altii pentru a se cornporta in concordanta cu dorinrele noastre (Bouiding. descendent.ui agent de a influenta 0 ~intii in cadrul unui context (French §i Raven. ti spre lideri 'insa ambele par~i detin strategn 1 ente e aogap~ . d L • di lateral). • abilitatea celui care influen~eaza.N. Definirea influentei irnplica rerrneni ca agent. Puterea este diferitii de influenta 'in sensul In care injluenta este comportamentul care cauzeaza. care este definita ca fiind abilitatea de a afecta rezultatele satt indeplinirea tenor sarcini (Bras §i Burkhardt. Puterea este abilitatea potentials a . tacticile de znjlttenta indica I tU. apud Bennebroek Gravenhorst §i Boonstra. In organizatii sunt analizate toate aceste trei direqii .. modul'ln care se iau deciziile in organiza~ii.ei. §i nu de altii (Orford. 1999. Yuki (1994. 2001)..Exists 0 serie de factori contextuali §i iferente in 1: . apud Soetjipto. rnodul in care managerii obtin suport de la colegi sau din partea alter actori organizasionali asupra carora nu au putere formals §i modul In care managerii l§i influen~eaz~ superiorii pentru a ob~ine suport §i resursele necesare (YukI §l A 4 Falbe. Indivizii fo osesc strategu 1 ente tu de influen~a'.. intr-un sens mai larg. • obiectivulincerdrii de a influerita.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. ~u un individ. 1998).:. 1998). Avand mai rnulra put ere.::'. in ce situatie §i cat de ef1dente vor fi acestea.:. injluenJa managerial a se bazeaza pe exprirnarea puterii.. Liderii sunt in pozitia de a influenta comportamentul mernbrilor §i de a-I face conform a§teptarilor lor..:I~A:. apud Higgins. opiniile.:A~i:.Lac "1 exercita influenta cererilor agentului sau sarcrni or rnspre ~lllta A • influensei. 1998) considera ca puterea este potentialul unui agent de a avea influenta asupra atitudinilor §i cornportarnentului unei ~inte...4. Puterea afecteaza influenta pe care 0 are opersoana asupra altora pentru d un comportament de influenta depinde de capacitatea sa de a realiza acest lucru.. 2003). 2001). atirudinile.:M:. cat §i angaja~ilor. Judge §i Ferris. nevoile §i/sau valorile unei persoane (P) ca §i consecinta a unei actiuni realizate de catre 0 alta persoana (0) (Peiro §i Melia. apud Ward. Anthony §l Gilmore. Dintr-o perspectiva incerpersonala. PSI_ 5.l de jnfl ~ A mod specific diferite tipuri de comportamente e in uenta. scopurile. 2000.-luale care determina ce tactici de influenta vor fi alese de catre .n= An general. Procesele de influenta sunt import ante pentru a m~elege modul 'in care managerii 'i§i rnotiveaza angajatii §i ce poate influenta efortul suplimentar pe care 11depun angajatii.0 rnai mare masura 'in cornparatie cu influen~a exercitata de lotr .:. 1992). 1 oamenilor la locul de munca. m .:. -r: ticile de influenta sunt deseori folosite pentru a cornuruca §l . influen~a.T. 2003): • puterea relativa a par~iIor implicate In procesul influen~ei.A:.a~e influem.. apud Peiro §i Melia 2003). care induce schimbarea. 1992. dif d . Puterea este definira In terrnenii abiliratii unei persoane intr-o inreractiune pentru a influenta evenimentele In directia preferata de sine.

iar apoi accentul va fi pus pe tacticile de influen\a prezente 'in cadrul unei orgaoizatii. • Congruenta cu valorile §i scopurile organizatiei sinta. • Consistentacu valorile §1puncrele de vedere ale persoanei din pozitiile de decizie ale organizariei sima. La fel de importante sunt §i criteriile care trebuie indeplinite pentru un proces al influentei ce are succes. Puterea expertului este influenta bazata pe credinta tintei ca cel < 116 I 117 . pe scurt. Se bazeaza pe credinta simei ca agentul are un drept legitim de a exercita influenta §i ca sinta are obligatia de a accepta aceasta influenta. adica ale organizariei. 2003): • Obiectivele organizatiei cu rolul de agent de influenta. apud Augustine et al. Influenta inter-organizationala Cercetatorii din domeniul influentei la nivel organizational au analizat §i modalirarea prin care organizatiile pot influenta altele. cre§te probabilitatea unei influente reusite (Greening §i Gray. 5. 1994.4. Daca obiectivele agentului de influenta. 1998) au identificat 6 surse ale puterii: • Puterea de coercitie. Procesul influentei inter-organizationale depinde §i de evaluarea realizara asupra organizatiei sind care depinde de: scopu- rile §i valorile acesteia de a rezista. 2003): • Congruenta cu normele §i valorile care se regasesc in mediul social al organizatiilor.este imporrant de luat 'in calcul puterea expertului la reprezentantii organizasiei sima.2.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA Influenta organizationala are eel putin doua dimensiuni: intra-organizationala §i inter-organizationala. • Puterea legirirna. Levy. Oliver. • Puterea inforrnationala. • Aspecte ale relatiei dintre organizatia care influenteaza §i organizatia sind. capacitatea de a fi cornplianta. Agentul influentei realizeaza §i 0 evaluare a surselor proprii de putere. • Caracteristicile relevante ale organizatiei sinta §i ale membrilor acesteia. • Mediul in care organizatiile interactioneaza.. Puterea de coercitie reprezinta capacitatea de a ameninta sau pedepsi pe cei care nu sunt cornplianti cu cerintele formulate. Puterea legitima este definita ca fiind autoritatea care deriva din dreprul celui care de sine puterea sa solicite obedienta.2. Benjamin. Influenta intra-organizationala In cadrul acestui subcapitol vor fi analizate principalelemodele ale puterii §i tacticile de influenta folosite in cadrul organizatiei. 1991. Kaganoff §i Moini. resursele acesteia.4. Bikson. Ambele tipuri de putere depind de abilitatea agentului de a recompensa sau constrange sima. Puterea referentului este influenta bazata pe identificarea timei cu arractia fata de. 5. • Atraqia pemru organizatia sind datorira eficientei acesreia. indeplinesc unul sau mai multe din urmaroarele criterii. in absenta unei autoritati ierarhice. • Puterea referentului. Puterea de recompensii se refera la capacitatea de a controla distribuirea recompenselor date sau oferite sintei. • Puterea expertului. In continuare va fi prezentata. • Puterea de recornpensa. Influenta depinde §i de relatia sursei de influenta cu sinta.4. Acest tip de influenta depinde de modul in care este inseleasa put ere a pe care organizasia 0 are la dispozitie.1. 5. Daca sursa vrea sa foloseasca indivizi din organizasie care se bazeaza pe puterea expertului . Gates.1. Tipuri de putere §i modele ale puterii French §i Raven (1959. sau respectul faSa de cel care detine puterea. care se realizeaza §i 'in functie de obiectivele influentei. Daley. Sunt implicati 5 facrori cheie (apud Augustine. • Bazele puterii celui care influenteaza §i capacitatea acestora ca organizatie §i colectie de indivizi. 1965 apud Orford. influenta intre organizatii. Organizasia trebuie sa i§i aleaga agenti ai influentei care sa reprezinte cu succes aceste surse.

evaluand efectele posibile. spresupune §i aici existenta unui proces rational: in primul rand agentul analizeaza motivele care pot sta tn spatele rezistentei sinrei §i apoi alege mijloacele de influenta. pe de-alta parte. coercitiva sunt asociate cu schirnbarii. 1999) prin care este abordat studiul proceselor de influenta din punctul de vedere al agentului de influenta.w:_ MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 5. d: exemplu. induzand argumentele rationale. In literatura de specialitate se intalnesc mai multe modele deanaliza a purerii. insa. agenrul isi : \ 118 119 . Bass (apud Peiro §i Melia. un §ef poate avea potentialul sa recomande 0 promovare sau sa nu acorde 0 marire de salariu. Astfel cii puterea de recornpensa §i eea complezenJa. de recornpensa. §i a un or abilid~i personale. Purerea poate 6 'inseleasa atat ca §i condirie socials. datorita puterii percepute a expertului. inainte de a apela la vreuna pentru a influenta tinta. cele mai relevante fiind prezentate in continuare. Literatura de specialirare dis tinge inrre surse (sau baze). care reprezinta reperroriul disponibil pentru eel care detine purerea. Ia pozitiile din ierarhia organizationala exisrenta care confera managementului abilirarea de a controla comportamentul altora §i de a schimba structura §i procesele organizationale. luand in considerate aceste tipuri de putere. Acest tip de putere include puterea Iegitima. §i tactici de influenJa. Important de precizar este faptul cii a avea anurnite surse ale puterii depinde de un anumir context. cat §i ca abilirate personals. Un angajat se poate "supune" influentei la nivel social. care se refera 1a transpunerea in comportarnenr §i folosirea acestora intr-o situatie particulars. Modelul este preocupat §i de analiza factorilor care motiveaza tinta sa fie cornplianta sau sa fie rezistenra. Se refera. complianta poate 6 legatii de puterea coercitiva pe care angajatul 0 percepe la §ef. Sursele puterii §i folosirea acestora sunt influencate de variabile personale. la nivel latent. Astfel d put em distinge un anumit tip de §i puterea informala. in timp ce alte privata. pe de-o parte. Modelul propus sustine ca decizia de a aplica 0 sursa disponibil a a puterii este una rationals. PSIHOLOGIA SOCIAL1\. sau cca care depinde de calitatile §i abilitasile personale. in principal. cu un nivel superficial a1 tipuri de putere conduc la 0 acceptare mecanismele prin care sunt exercitate ptlme formala.se bazeaza pe relevanra perceputa §i validitatea inforrnatie]. 2003) a realizat aceasta disrinctie §i considera ca puterea forma1aderiva din statutul formal al unei persoane §i irnplica autoritatea legirima de a folosi sanctiuni sau recompense. se poate constata ca aceasta cornplianta a subordonatilor poare aparea ca rezultat al resurselor de putere reale sau imaginate chiar dad acestea nu sunt concrer folosite prin tactici de intluenta. cum a 6. puterea personala se refera la expertiza. 0 situatie de conflict poate aparea cand §efu1 §i subordonarul nu sunt de acord cu referire la un anumit aspect. Pe de alta parte.adica include la sursele de purere bazate pe abilicati particulate. Pornind de la aceste idei. Puterea informaJionala este influenta bazata pe fo1osirea potentialului resurselor inforrnationale. 1999) descrie agentul ca fiind 0 persoana care ia decizii in mod rational. Bruins (1999) propune 0 legatura Inrre tipurile de putere §i tipul de influenJa. chiar dad aceasta nu este exercitata direct. APLICAT1\. In acest mod. cunostintele lui de specialitate (puterea expertului). sau cea legata de pozitie. coercitiva §i cea informasionala. Modelul ofera 0 viziune dinarnica a purerii §i proceselor de influenta §i se cenrreaza in mod primar pe perspectiva §i morivatia agentului care influenteaza §i care face pregatiri pentru tentativele de influensa. dar §i influentara de variabile personale §i situationale. Acest tip de putere . purerea referentului §i carisma unei persoane . iN DOMENIUL ORGANIZA1IONAL care detine puterea poseda abilirati superioare. raportand aceasta legarura la tipul de schimbare care apare la nivelu1 sintei. • modelul putere-interactiune al influentei interpersonale propus de Raven (apud Bruins. dar in practica influentei folosesre 0 alta sursa. • modelul actului de putere este propus de Kipnis (1976 apud Bruins. persuasiune sau date concrete. Inrr-o organizarie. Aceasta depinde de atribuirile pe care le face ~inta cu referire 1a cunostintele sau expertiza detinute de agent. Astfel. canrareste variate costuri §i beneficii ale bazelor puterii ce ii sunt disponibile. Modelul propune ca alegerea de catre 0 persoana a unor mijloace de influenJa depinde in principal de resurselepe care aceasta le are disponibile (adica bazele purerii pe care persoana Ie poseda) §i rezisterq« anticipata din partea Jintei fa~a de care se realizeaza tentativa de influentare.

Tepper et al. complianta §i rezistenta (yukI. apud Soetjipto. apelurile inspirationale §i apelurile personale. sanctiu. vor fi folosite tacticile amintite mai sus. schimbu/.2:2. • Angajamentul 'apare cand ~inta este de acord la nivel intern cu 0 actiune sau decizie. • Complianta se produce atunci cand ~inta indeplineste sarcina. Reprezinta disponibilitatea ~intei influentei (adica a angajatului) de a indeplini cererile §i sarcinile date de catre agentul influentei (ale liderului) peste asteptarile acestuia §i dincolo de termenii contractului de angajare. puterea transformara. 1992) au grupat tacticile de influenta in trei categorii: • Tactici hard: care implica folosirea autoritatii §i puterii pozitiei §i au tendinta de a fi folosite intr-un mod personal §i manipulativ. Astfel ca. cunoscute ca fiind tactici de influenla. managerul poate face parte in mod direct din grupul de angajari subordonati in cazul realizarii unui proiect in echipa. echitatea §i reciprociratea (apud Koslovsky. Acest tip de rezultate depinde insa de abilitatea liderului de a dernonstra congruenta dintre sarcina sau cererea §i credintele §i valorile angajatilor. Acestea includ: asertivitatea. astfel incat putem considera d puterea pozitiei se bazeaza pe sursele hard ale puterii. Schwarzwald & Koslowsky (1998) au ararat d aceste surse ale puterii pot fi subsumate In doua structuri [atente: surse hard §i surse soft. unele forme ale coalitiei §i schimbul. a referentului. sarcinilor sunt congruente cu credintele §i valorile lor.. sa cedeze sau sa reziste tentativei de influenta: tehnicile puternice (de exemplu. apelurile personale Ii formarea de coalilii. depune un efort minim §i nu 120 121 . recompensa personala §i irnpersonala. apud Yukl §i Falbe. tactica rationals). 1999). • Tactici soft: sunt reprezentate de "gudurarea". Acest model prezice alegerea de catre 0 persoana a unei tactici de influenta doar in terrnenii soft (usor) vs hard (purernic). Exista 0 similaritate intre acest model §i eel allui Bass. • Persuasiunea rationala. acest model propune d agen~ii care considers ~inta ca fiind un membru al outgroup-ului· vor folosi tactici mai puternice de cat agentii care considera ~inta ca fiind un membru al ingroup-ului. este important sa analizarn rnodalitatea In care puterea rezulta efediv in tactid de influenla concrete.Tacticile reprezinta. inforrnationala §i legitimitarea dependentei. Raven. Kipnis §i Schmidt (1985. Important de precizat este faptul ca granitele grupului sunt definite la nivel psihologic §i astfel. De asemenea. 1994. iar puterea personala se bazeaza pe sursele soft. Ejicienla unei tentative de influenta poare fi evaluata prin cele trei rezultate: angajament. Aceastii dimensiune se refera la cat de rnulta Iibertare anurnita tactica permite sintei sa decida. convertita In influenta reala. In tipul soft de putere sunt induse: puterea expertului. perceptia acestora va depinde de caracteristicile contextuale ale situ asiei. ralionalitatea.E PSIHOLOGIE SOCIAL. dar cu indiferenta. categorie alaruri de care este indus §i schimbul. In functie de perceperea Sintei influentei ca apartinand la ingroup sau outgroup. Schwartzwald & Ashuri." APLICATA 5. plu. iar in tipul hard de putere sunt induse coeteitia irnpersonala §i person ala. 1998. • modelul folosirii puterii esre conceput de Brains 0996. legitim area. consultarea. Intr-o alta situatie. Acest lucru se poate produce pentru ca membrii percep ca ideile din spatele cererilor. 5.. intr-un anume context un manager poare apartine unui grup de manageri (ingroup) §i In acest caz un subordonat va fi perceput ca apartinsnd dintr-un alt grup. sa demonstreze un efort mai ridicat §i persistenta pentru a duce cu succes la bun sfaqit sarcina. arnintit anterior. Legarura dintre putere §i tactici de influenta Daca puterea este potentialul de a-i influenta pe altii. nile) lasa ~intei mai pu~ina libertate decat 0 tactica soft (de exern. "gudu- rarea". PSIHOLOGIA SOCIAL. apud Bruins. legitimitatea pozisiei.A APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATI exercita influenta in functie de particularitatile sintei. subalternii sai !acand parte aici din ingroup. 2001). Esre ~iatii aici ideea existentei unei legaturi inrre bazele puterii §i mijloacele de influenta. 1989. de fapt.4. eel al subalternilor (outgroup). Aici sunt induse presiunea. insa doar dad este folosit intr-un mod impersonal §i manipulativ. 2001). este enruziasrnata In legatura cu aceasta §i exists probabilitatea sa exercite initiativa.

au fost identificate 9 tactici de influenta in organizatii cu anumite caracteristici §i directii specifice de aplicare cu succes a acestora. asteptarile referitoare la rol. regulamentul. verlflcari frecvente reamintiri insistente pentru a influenta tinta sa procedeze cum doreste acesta. sau asa Tactici de coali~ie Tactici de legitimare Presiunea In continuare vor fi prezentate 0 serie de tipare relevance care prezinti'f eficienta diferitelor tactici de influenta in functie de sensuI acestora de aplicare (Yukl et al. Agentul cauta sa stabileasca legitimitatea unei cereri facand apel la autoritate sau ta dreptul de a realiza ace I lucru sau veriflcand dad este concordant cu politica.. insa ii lipseste autoritatea de a asigura complianta celorlalti in legatura cu 0 cerere formala. cum ar persuasiunea rationala sau apelurile inspirationale. este 0 practica cornuna consultarea colegilor de pe acelasi palier ierarhic pentru diferite planuri §i sarcini. Aceasta tactica presupune ca Sa 124 125 . 1990. Asrfel. Aceasta tehnica este mai adecvata in situa~iile in care agentul are autoritatea sa planifice 0 sarcina sau un proiect insa se bazeaza pe ~intii sa-l ajute sa implernenteze. de obicei. Directiile pertinence de folosire a acestei tehnici sunt cele descendente §i laterale. Agentul realizeaza 0 cerere sau 0 propunere care sporesta entuziasmul pentru ca face apel la valorile. Agentul este dispus sa modifice 0 propunere pentru a lua In considerare preocuparile ~i sugestiile tintei. Aceasta ractica poate fi folosita in combinatie cu orice alta tactica §i. flatarea. Descrierea principalelor tactici de influenta (apud Yiikl. apud Bennebroek Gravenhorst §i Boonstra. Agentul face apel la sentimentele tintei atunci cand Ii cere ceva. apud Bennebroek Gravenhorst §i Boonstra. Apelurile inspiraiionaie sunt folosite mai degraba intr-o direqie descendents. Agentul cauta ajutorul altora pentru a convinge tinta sa fad ceva sau Ioloseste suportul altod ca motiv pentru a obtine acordul tintei. Se argumenteaza d aceasta raetid este folosita cu mai putin succes in sens ascendent deoarece complimentele §i flatarea sunt mai credibile atunci dnd statutul §i puterea agentului sunt mai rnari decat cele ale ~intei. bazele puterii legitime asupra unui §ef de a-l influenta). • Schimbul. • Persuasiunea rafionala este folosita intr-o mai mare masura in direqie ascendenta. ingratiation) este folosita mai rnult in direqie descendenta §i in lateral.1. 1998) TACTICA Persuasiune rationala DEFINIRE Agentul foloseste argumente logice ~i dovezi concrete pentru a convinge tinta ca 0 propunere sau 0 cerere este viabila. comportamentul prietenos sau de ajutorare pentru a asigura buna dispozitie a tintei sau pentru ca aceasta sa gandeasca favorabillnainte de a i se cere ceva. • Apelurile personale sunt mai degraba folosite in directie laterala. 1998). Agentul cauta participarea tintei In planificarea unei strategii.j_ APLICATA iN DOMENIUL ORGANIZATIONA centrate pe identificarea acelor tactici de influen~a care au cea mai mare probabilitate de a conduce spre angajamentul organizational. cat §ipentru angajati. Se considera d aceste tactici sunt adecvate pentru a obtine angajamentul unui subordonat pentru a lucra la un nou proiect.4. Agentul foloseste cerinta. practicile sau traditiile organizationale. Agentul foloseste lauda. • "Gudurarea" (engl. de loialitate ~i prietenie ale Apeluri tnsplrationale Consultarea "Gudurarea" Apeluri personale Schlrnbul Agentul ofera un schimb de favoruri. activitati sau schirnbari pentru care sunt dorite suportul ~i asistenia tintei.2. amenintari. PSIHOLOGIA SOCIAL.. 1993. Se considera d sunt mai eficiente in cadrul aceluiasi palier ierarhic. idealurile.2. Falbe §i Youn. Tabel 5. acest efect fiind benefic atilt pentru organizatie. aspiratiile 1jintei sau prin cre~terea stimei de sine a 1jintei. de exemplu.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA j. indica disponibilitatea de a intoarce serviciul mal tarziu sau pro mite 6 parte din beneficii dad tinta II ajuta sa indeplineasca sarcina. deoarece un angajat deseori are nevoie ceara favoruri egalilor ierarhici. Se recomanda folosirea acestei tactici cu alta eu care este cornpatibila. De asemenea. ~i are 0 probabilitate crescuta de avea ca ~i consecinta atingerea obiectivelor legate de sarcina. acest fapt conduce la cresterea eficientei. descurajeaza folosirea alter tactici (un subordonat nu are. . Se argurnenteaza d acest lucru se intamphi pentru di persoana care foloseste tactica nu are baze ale puterii bine fundamentate §i. • Consultarea este 0 tactica folosita mai mult in directie descendenta §i pe lateral.

sa faca mai mult dintr-un anumit lucru. Se recornanda a fi folositii cu alte tactici compatibile. care este necunoscuta pentru tinra. un plan. obiectivele incercdrilor de influenJa §i diferenJele referitoare la direqie ale incercarilor de influensa realizate cu subordonatii. Eficienta tacticilordepinde. sa I~i asume noi responsabilitati sau sa pregateasca 0 anurnita docurnentatie sau un raport. cum ar fi persuasiunea rationala sau legitimarea. Sunt considerate a fi cele mai adecvate pentru cereri neobisnuite sau care au 0 legitimitate indoielnica. nu este in mod direct legat de serviciu. • Presiunea este folosita mai rnult In directie descendents. Guinan §i Sottolano (1995) a analizat relaSia dintre tacticile de in/luenJa. Aceasta ractica poate fi mai degraba folosira ca 0 continuare a procesului de influent a decat intr-o incercare de influenta ini~iala§i doar cand este justificata de importanta cererii.~ 'in incercari ulterioare deinfluenta. Schimbarea comporcamentutui De a obtine asiscenFa De a obtine suport Obiectivul este de a determina persoana sa aprobe In mod formal 0 propunere.. Aceste tactici sunt folosite inrr-o mai mare rnasura In directie laterala. Obiectivul este de a determina persoana sa furnizeze ceva care este in beneflciul agentului de influenta (0 marire de salariu. un nou produs sau sa ajute agentul influentei sa lnfluanteze al~i oameni pentru a sustine 0 schimbare sau 0 inovatie propusa. De asernenea. sa lucreze la un nou proiect.. Guinan Sottolano. Aceasta tactica este recornandata doar atunci cand exista 0 baza clara. personal r . De a ajuta agentul influentei la problemei. ceva ce tinta considera ca fiind dezi. 0 sugestie. Sunt mai putin folosite in sens descendent pentru ca superiorii ierarhici au 0 putere substantial mai mare asupra subordonatilor. verificabila pentru 0 cerere. colegii §i superiorii. Autorii au autentificat §i un set de.2. darsi de tipul de cerere pentru care sunt folo- site.2.2. • Schimbul §i legitimarea sunt mai degraba folosite . • care De a obtine personate beneficii I 126 127 . sa explice cum functioneaza ceva ceva pentru agentul influentei. gudurarea §i apelurile personale sunt mai degraba folosite in incercari iniriale de influenta. • Coalitiasi presiunea sunt mai degraba tactici folosite In ultima instanta. Sunt folosite in directie ascendenra §i Iaterala. se recornanda ca forme puternice ale presiunii sa nu fie folosite 'in cornbinatie cu tactici soft in care esre implicata increderea sau prietenia (gudurarea. obiective posibile ale influentei care implicii beneficii specifice. pe de-o parte. • 'Tacticile de legitimare. Eficienta acestor tactici mai depinde §i de faza din procesul de influenra.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL . ine persoan. Se argurnenreaza ca folosirea presiunii implies purerea coercitiva a unui agent care este mai mare in directie descendentii.sa f. dar §idescendentii.4.). sa 0 execute mai repede sau mai bine etc. rabil sau adecvat. APLICATA 5. Obiectivele influentei (apud YukI. tangibile pentru agentul influentei sau organizasia.a. Studiul realizat de YukI. consultarea sau apelurile personale).a. ceea ce face redundant suporrul altora. Astfel: • Persuasiunea rationala.caun favo. un orar mai bun de lucru. Obiectivul finalizarea rezolvarea sau sa faca este de a determina persoana sa ajute la unei sarcini. TabeIuI 5. promovare) sau sa determ. 1995) Rezultatele studiului au relevat urrnatoarele aspecte: Alocarea ssrcinilor de §i iucru Obiectivul este acela de determina persoana sa Indeplineasca 0 rrouasarcina care este concordanta cu responsabilltatile lui profesionale. aplicate imediat dupa incercarea initials daca sinta a reactionar la prima incercare). PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL agentul sa aiba ceva de oferit. de proprieratile intrinseci ale acestora. Obiectivul este de a determina persoana sa faca schimbari specifice In planurile de lucru sau In proceduri pentru 0 sarcina In care persoana este deja implicata (sa 0 faca In mod diferit. • Tacticile de coaliJie.

de asemenea. • Tactici de 1egitimare. • Apelurile personale sunt folosite mai des pentru a obtine asisrenta sau beneficii personale. Singurul obiectiv pentru care alegerea tacticilor a parut sa fie limitata a fost Incercarea de a obtine un beneficiu personal. colegi sau superiori. resurse. • "Gudurarea" a fost mai des folosira pentru aloearea de sarcini sau pentru a obtine asistenta. • Consultarea a fost folosita pentru schimbarea comportarnentului.sunt rnai des folosite pentru obtinerea de resurse. consultarea §i apelu- 128 129 . Rezultatele au ararat ca trei tactici pot fi folosite cu succes pentru 0 varietate de obiectivediferite: Astfel. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATI • Persuasiunea rationala este 0 tehnica folosira frecvent pentru toate cele 5 obiective . Iar una dintre ideile principale desprinse din acest studiu este aceea ca majoritatea tacticilor pot fi folosite pentru orice obiectiv. Intre colegi consultarea a fost folosita pentru obtinerea de asistenrg §i suport pentru schirnbari. Tiparul de relatii dintre tactici §i obiective sugereaza idee a ca managerii variaza tacticile de influenra In functie de obiective. Rezultatele au fosr mai puternice in directie laterala. Srudiul releva cii managerii urrnaresc lucruri diferite in relasia cu subordonatii. 0 precizare irnporranta a autorilor a fost aceea ca. Analiza acestora a evidentiar rezultate puterniee in directie descendenta d. dar §i alocarea de sarcini. in sens descendent. In eeea ee priveste ateasta tehnica. Este folosira mai des pentru a schimba cornportamermi] decat pentru a obtine suport. Rareori este folosita in sens ascendent. • Apelurile inspirationale sunt cel mai des folosite pentru alocarea de sarcini. Incercarile de influenra cu subordonatii. iar In directie ascendenta este folosita pentru obtinerea unui beneficiu personal. folosite pentru a obtine asistenta §i de a obtine suport pentru schimbari. consult area a fost mai des folosita pentru alocarea de sarcini. desi anumite tactici au fost folosite mai degraba pentru anurnite obiective. In directie descendenra tactica a fost folosita pentru a obtine asistenta §i pentru a aloca sarcini de lucru. • Tactici de coalitie . de obicei. Cu subordonatii. Cu superiorii. aprobari sau suporr. Obiectivele au fosr mai variate in relatia cu colegii. sunt eficiente doar pentru obtinerea benefieiilor personale. §i at unci doar pentru beneficiul personal. aprobari sau suport §i au fost evidensiate doar In directie larerala sau ascendenra. s-au evidentiar rezultate puternicein directie Iarerala un de tacrica a fost folosita rnai des pentru a obtine asistenta. ractica a fost folosita mai des pentru a obtine asistenta §i suport pentru schimbari.MANUAL DE . Incercarile de influentare a superiorilor de obicei s-au referit la cereri pentru aprobari. suport sau beneficii personale. relalia dintre obiective Ii tactici nu a lost una puternica. iar In directie ascendenta. dar sarcinile de lucru §i cererile pentru asistenta au fosr cele mai comune obiecrive. au presupus alocarea de sarcini sau schimbarea cornporramentului In sarcini aflate deja in derulare. alocarea unei sarcini sau pentru obsinerea de asistenta. In directie ascendenta tactica a fost folosita doar in incercarea de a obtine un beneficiu personal. Rezultarele autorilor sunt consistente §i cu studiile anterioare care au ararat ca presiunea a fost cel mai des folosita penrru a schimba comportamentul unui subordonat §i capersuasiunea raJionala §i tacticile de coaliJie sunt folosite eel mai des pemru a obtine suport din partea colegilor §isuperiorilor in vederea realizarii unor schimbari majore in poiirici sau programe. • Schirnbul. Acesre tactici au fost.PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 5. Rezultatele au fosr semnificative doar in directie descendenta. S-a evidentiat un tipar puternic in directie descendenta sau larerala. • Presiunea este tactica mai des folosita pentru a schimba cornportamenrul sintei sau alocarea de sarcini.nd au fost foiosire eel mai des pentru sehimbarea cornportamentului sintei sau aloearea de sareini. dar mai frecvent a fosfolosita pentru a obtine resurse.

apud Cable §i Judge. Cine folosesre una din aceste srrategii are mare probabilirare sale foloseascii §i pe celelaIte strategii din.a un ~adru pentru studierea relatiei dintre tras~turile ~e pers~nalttate §1 t. Pfeffer (1992. atunci cand ~mta era part1c~pativa. ii srirnuleaza pe ceilalti sa acrioneze prin crearea §i comunicarea unei viziuni inspiratoare §i atragaroare (Bass.acticile de influenta §i pentru a exarruna daca alegerile managerilor legate de tacticile de influenta depind de stilul de leadership al sinrei lor. 2003). cii derine mai rnulta putere. Managerii 1:§ipot lua indicii despre ce tactica de influe~~a sa f~lo= seascii pentru sinta lor urrnarind modul in care aceasta mcearca s~ ii influenseze pe altii. cele mai scazute nivele de acrivirate fiind Inralnite la liderii laiseez-faire.3. care arata forme scazute ale activitii~ii de leadership. apud Vempati §i ~rishnan.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA.4. at~nci c~nd~int~ era autoritara (studiu Insa cu multe limite). Aceste doua tactici coreleaza cel mai puternic cu rezulrarele profesionale. Acesre tehnici coreleaza purernic cu evaluarile perforrnantelor pentru ca sunt mai direct influenrare de cornportamenrul angajatilor decat esre salariul sau prornovarile. 2000) aargumen tat ca angajarul care are are un acces mai crescut la resursesi inforrnatii poate avea un avantaj mai mare §i se simte mai purernic. Ansari §i Kapoor (1987. PSIBOLOGIA SOCIAL'\' APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL rile inspirationale pot fi foarte eficiente pentru a obtine suport §i resurse pentru noi programe §i proiecte chiar dad aceste tactici au fost rareori foLosite pentru acest obiectiv. o abordare interesanta esre §i aceea a analizei puterii percepure a departamenruiui dintr-o organizatie. Vempati §i Krishnan (2000) asgumenteaza In srudiul lor ca rnotivaria.. controlul sau adaprabilitatea unui angajat sunt in modprimar determinate de puterea pereeputa a departamentului dintr-o organizaiie. Judge §i Ferris (2003) analizeaza care dintre cacticile de influenra sunt mai eficiente pentru obtinerea unor rezultate dezirabile La locul de rnunca.ai 1:nclinasi s~~e afolosi tactici de influenta rationala.2. Rezultatele srudiului de rnai sus releva §i faptul cii strategiile hard sunt In mod sernnificativ legate unelede ce1elalte. Aire incidente au aratar cumeonsultarea §i sehimbul pot fi eficiente 'in schimbarea comportamentului chiar dad aceste tactici au fort rareori folosite pentru acesre obiecrive. Liderul rranzactional orienteaza angajatii in directia atingerii scopurilor srabilite. Higgins. Studiul se centreaza pe tacticile ~e influe~~a folosite in sens ascendent. 200:>0 au descoperit cii indivizii care er. Stilul de leadership al sin tel poate fi mcerpretar ca un semnal al modului 'in care persoana respectiva relationeaza cu alte persoane. Rezulrarele acestui studiu au relevat urrnatoarele aspecte: • Indivizii care realizeaza comportamentele de "gudurare" §i care folosesc argumente logice {i date penrru a justifica cererile lor par a avea mai multe lanse de a avea succesin carierele lor decat indivizii care folosesc aceste tactici intr-o rnaniera mai scazuta.au m. 1985. §i rnai dispusi sa foloseasca g~d~rarea. de supervizoriilor) §i se centreaza pe doua extreme din punct de vedere al leadershipului: • liderii transforrnationaii . Stilul de influenta al rnanagerilor Alegerea de catre manageri a unor ractici de influenta in sens ascendent poate depinde de stilul de leadership al §efului lor. Rezulratele srudiului lor au relevat Eaptul c3. prih clarificarea rolului acestora §i 1:nbaza solici- 130 131 . apud Cable §l Judge. ceea ce releva ideea ca oamenii care fac parte din departamente percepute ca fiind puternice se simt ei In§i§i mai puternici. • liderii rranzactionali. Indivizii care sunt vazuti ca cate go ~ '. Aceasta influenta mai este posibila §i pentru ca ~inta are mai mulr control asupra rezultatelor. . aceeasi rie cu 0 frecventa mai ridicata. departamentele non productive folosesc asertiviratea mai putin frecvent 1:ncornpararie cu departarnentele de productie. perso ~ asertivitatea ca §l 0 strategie de inrluenta m mod frecvent. Studml lui Cable §l Judge (2003) folosesre modelul Big 5 pentru a furniz. Studiul exarnineaza modul in care tacticile de influensa ale managerilor sunt legate de stilurile de leadership ale tintelor lor (in acest caz. 5. in cadrul . Bass (1999) descrie liderul rransformational ca personaiitarea capabila sa alinieze interesele organizatiei la cele ale membrilor ei. A 5. unei organizatii au rendinta de a folosi a ne centrale .care folosesc rnotivatie inspirationala.

legitimarea sau presiunea.managerul are nevoie sa formeze 0 perceptie de o cali tate crescuta referiroare la relatia sa cu subordonarii. pe de alta parte. a relatiilor umane. Liderii care percep 0 relatie de calitate inalt~ au tendinta de a folosi apelurile inspirarionale §i tacticileeeco~suitare. §i acest lucru se intarnpla pentru d managerii care au 0 perceptie pozitiva va fi mai probabil sa ofere suport material §i non material subordonatilor §i acest lucru merge mai departe de fi§a postului. at unci simt d sunt de incredere. Cunoasterea bazelor puterii. Analiza subiectelor tipice de psihologie sociala aplicata in organizatii este evidentiara prin abordarea comparativa dintre psihologia socials §i cea organizationala. atat . iar managerii cu scoruri inalre pe dimensiunea constiinciozita~ii coreleaza cu folosirea tacticilor rationale. apud Zaborila. coalitia sau tacticile de legitimare.acestea pot fi forme ale apelurilor inspirationale. apelurile personale §i schimbul. In aplicarea strategiilor de influenta sunt irnportanti atilt factorii contextuali. Angajatii care simt d primesc suport de la manager se simt luati in considerare.stabilitatea ernotionala este corelata cu gudurarea.constiinciozitatea cu 0 probabilitatecrescutii de a folosi apelurile inspirationale §i probabilitace scazuta de a folosi tacticile de schimb. . Formele de suport pot fi reprezentate de: stirnularea intereselor subordonatilor §i incurajare . Managerii care au incercat sa influenteze. asociata cu folosirea de carre Iideri a tacticilor de schimb §i presiunea. dad mai iau §i parte la luarea deciziilor. indivizii au 0 probabilitate mai mare sa foloseasca consult area §i apelurile inspirationale. Rezulratele srudiului arata ca managerii cu scoruri mari La extraversie au 0 probabilitate crescuta de a adopta tacrici de influen~a ascendenra care implied apelurile inspirationale §i gudurare.aces tea sunt forme ale consultarii.deschiderea spre experienta este coreiata cu folosirea tacticilor rationale. Percep~ia unei relatii slab calitative este. aceste ractici fiind §i asociate cu suporrul oferit. Iar folosirea acestor tactici conduce la formarea de ditre angajati a unei perceptii pozitive asupra relatiei. legitimare §i presiunea directs.. 132 133 . Rezultatele arata ca: .agreabiliratea cu 0 probabilitate scazuta de a folosi tacticile de schirnb. Acest [ucru se explica §i prin faptul d aceste tactici pot influenra modul in care sarcinile sunt percepute §i interpret ate de catre angajati. aceste aspecte sporind angajamentul membrilor (Bass. .MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 5. . . Robbins. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN DOMENIUL ORGANIZATIONAL .liderii inspirationali au fost mai degraba inclinaSi spre a folosi g~durarea.. Influenta manifestara are §anse mari sa rezulte in forma angajamentului atunci cand tacticile folosite sunt reprezentate de consult are §i apeluri inspirationale. Managerii cu scoruri lnalce pe dimensiunea stabilitate ernotionala au tendinta de a folosi racticile rationale §i mai putin apelurile inspirationale. stimuleaza inrelectual. Scorurile inalte pe dimensiunea agreabilitate coreleaza cu 0 probabilitate scazuta de a folosi legitimarea §i presiunea. 1998. "De retinut" Principalele paradigme in management includ pe cea a managementului §tiinSific. Liderul transformational inspira. Pe de alta parte. rezultatele studiului lui Soetjipto (2001) analizeaza modul in care perceptia liderilor asupra calitatii relatiei dintre lider §i subordonat influenteaza alegerea tacticilor de influenta. 1999. a resurselor umane §i a conducerii bazate pe principii. Irnplicatiile practice ale acestei cercetari releva faptul ca. cat §i diferentele individuale in aplicarea strategiilor de influenta. cre§te probabilitatea folosirii tacticilor care pun accent pe schimb. le capteaza respecrul §i consideratia. §i. chiar prin insa§i natura tacticilor. Cand se incearca influentarea liderilor rransforrnationali. acestea fiind percepute mai provocatoare sau mai interesante. oferirea de oportunitati pentru comunicarea sugestiilor §i exprimarea preocuparilor §i oportunitatea de participate la decizii . 2004). /'. tarilor imp use de sarcini. dad managerul sau supervizorul doreste ca subordonatul sa arate angajament organizational §i cornportament profesional extra-rol (cum ar fi acerdarea de suport altor angajati) . Cand indivizii incearca sa influenteze liderii laissez-faire.

2.intei.4. dar poate e bine sa Jim doar considerati dotali . management? 5. Cuprins 6. nala. . superiorilor sau subordona~ilor ofera indicii importance in aplicarea eficienta atacticilor de . Care sunr caracteristicile principalelor tactici de influenta §i In ce sens au 0 eficienta mai mare? Psihologia sociala aplicata in educa~ie ~TEFAN BONCU Vniversitatea "AI. 1. bile. considerand cii agentul influenrei este 0 firma de resurse umane.1. Care sunt aspectele cheie ale principalelor paradigme din . Modelele de analiza a puterii reieva faptul cii un agent poate "cantjiri" variate costuri §i beneficii ale bazelor puterii ce ii sunt dispon]. • sa dezvoltari conceptele identitate sociala §i stima de sine.3. Intrebari de auto-evaluare 5.5. 1997 Obiective de Invii~are Studiindacest capitol. • sa prezentati disputa cu privire la avanrajele pe care le ofera practicile educative competitive §i cooperative. • sa discutati avantajele §i dezavantajele omogenitatii §1 eterogenitatii In clasa. 6. Teme de reflectie • Analizati posibilele procese de influenra inter-organizan-. 6. pun and accent pe gradul de libertate pe care agenrul 0 permite t. veti fi In rnasura: • sa explicati legarura dintre psihologia educationala §i cea sociala. J. Clasa §colara ca grup Omogenitate §i eterogenitate In alcatuirea clasei Cooperare §i competitie Identitate sociala §i stima de sine Atribuirea succesului §i eseculuiscolar 134 135 .2. 6.intii este 0 firma de IT.. analizeaza resursele pe care le are disponibile §i anticipeaza rezis_ tensa potentiala a t. 6.M.3.I MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA a celor proprii. iar organizatia t. Care sunt diferentele §i asernanarile dintre cele trei modele ale puterii? 5.intei sau modul in care un agent alege tactici de influenta in terrneni de soft sau hard. • sa enurnerati caracteristicile clasei ca grup primar. Imeligenla! E bine Ii mai sa Ji dotat cu ea. Monteil.1. Cuza" Iasi 6. Cercetarile au relevar §i faptul cii eficienta racticilor de influenta depindede sensul In care sunt aplicate. cat §i ale colegilor. • sa prezentati srudiile deconfirmare cornportamentala §i mecanismele psihologice implicite.

ca fenomenele psiho-sociale. continutul proeesului de inva~amant §i influen~eaza motivatia elevilor de a se instrui. 461). caci se perpetueaza de-a lungul catorva ani (in multe cazuri. Mentionam ca interactiunea nu este nicidecum identica in diferitele contexte §colar. Succesul §colar nu se obtine numai In urma efortului de asimilare a materialului predat de profesor. scopuri §i standarde de cornporramenr §i In care contactele interpersonale freevente sunt posibile): ~I 137 . Foarte purine din cercetarile pe care levom evoca au avut drepr punet de plecare problemele educatiei . de§i ea s-a dovedit deosebit de utila pentru travaliul psihologilor soeiali. In aceasra prezentare nu ne propunem analize eoneeptuale amanun~ite. 0 imensainfluenta asupra . Clasa poseda toate caracteristicile grupului primar. 1968. Ele hotarase. PSIHOlOGIA SOCIAL~ APlICATA IN EDUCATIE 6. omogenitate §i eterogenitate in class. ci 0 treeere in revisra a problemelor educatiei din punetul de vedere al psihologiei soeiale. strucrura socials a soeiera~ii §i strucrura organizationala a §eolilor afecteaza proeesul educational. in bun a masura. fiind compuse din sub-situatii. unii autori inc1ud In definitia grupului-clasa interactiunea profesor-elev. 6. de la rol §i personalitate la rnotivatie §i nivel de aspiratie sunt foarte adecvate pentru analiza problemelor educatiei" (Getzels. Perspectiva psiho-sociala in domeniul invararii in §coala se justifica. precurn §i eficienta inreractiunii dintre elevi pentru proeesul de Inva~are: Dad §coala traditionala a avut 0 atitudine reticenra. Srudiile de psihologie sociala au pus In evidenta importanta uria§a a clirnatului afecriv din grupul informal pentru participarea elevilor In §coala. efecrele studiului Rosenthal. Efecrele expectantelor profesorului 6. diferite dupa comportamentele pe care Ie impun elevilor §i profesorilor. un grup foarte important pentru orice copil. deci opt ani) §i are. grupul mediaza relatia elev-profesor. Psihologii au distins asa-numitele "segmente de activitate". Desi scopul §colarizarii 11consrituie progresul individual. Evident. asadar.prin aceea ca educatia poate fi vazuta ca un proces de interactiune.Sta scris in cel mai cunoscur tratat american de psihologie sociala . in psihologia procesului edueativ a incepur sa fie abandonata ideea ca interactiunea profesor-elev este singura interactiune cu impact asupra progresului cognitiv al elevilor.mernbrilor sai. In mod tradi~ional. Acesrea sunt lipsite de omogenitate. numai rareori elevul 1nva~a singur.studiul lui Rosenthal §i Jacobson asupra efeetelor expecrariilor profesorului esre una din acestea. plecand de la ideea ca. cooperare §i cornpetitie in clasa. Afirrnatia ca orice chestiune imporranta din cercetarea socials fundamentals l§i gase§te aplicatii in clasa sugereaza ideea cii psihologia §colara s-a constituit ca domeniu §tiin~ific pe baza unor demersuri deductive. elevii raman irnpreuna ciclul primar §i cel gimnazial. . 1998). teo ria atribuirii. de la cognitie §i inva~are.r MANUAL DE PSIHOlOGIE SOCIAlA APLICATA 6. Status socio-economic §i reu§idi §colara Cuvinte-cheie: educatia ca proces social. Totu§i. aplicatiile in §coala ale studiilor lui Muzafer Sherif. §i ehiar a deseurajat eooperarea intre elevi. 0 astfel de concluzie nu este departe de adevar. el presupune Inva~area normelor ce guverneaza comportamentele acceptate in grupurile de elevi §i In organizatia care este §coala.1. p. niei deserieri aprofundate ori evaluari ale unor experimente. la leadership §i interactiune de grup §i conceptele acestei §tiin~e. Cea mai mare parte a timpului dt se afla la §coala el este membru al unui grup §i aceasta apartenenta 1irnarcheaza In mod decisiv perforrnantele. Inreractiunea educativa trebuie dirijata in a§a fel incat sa provoace schimbari individuale in sensul progresului cognitiv. De altfel. pedagogii contemporani 0 favorizeaza. Din pacate. Psihologia sociala §colara are in vedere in principal studiul interactiunii sociale intre profesor §i elevi sau intre elevi (Neculau §i Boncu.6. scoala ca organizatis. in anii '50. caracterizate de 0 structura specifics de aqiune §i de un mediu fizic In care se desta§oara activitatea (Weinstein. ~a cum este inteles acesta de dinamicienii de grup (grupul primar este un grup ai carui membri au aceleasi valori. Clasa de elevi este.Este foarte evident . in rnulte cazuri. educatia este un proces social. Perspeetiva sociologica este redusa la minimum.7. Clasa §colara ca grup Odata eu dezvolrarea cercetarilor din domeniul dinamieii grupurilor. 1991). psihologia educatiei a descris dinamicile psihice ale individului angajat in activitatea de inva~are. cum vorn vedea.

Interactiunea intensa. conractele frecvente. Astfel de date se dovedesc deosebit de utile pentru proiectarea unei inrerventii care sa vizeze rearnenajarea interactiunilor dintre elevi §i. incat unii psihologi sociali le-au inclus chiar in definitia grupului-clasa: clasa de elevi ar fi. "un grup angajat In activitati cu obiective comune. pentru a-i sprijini pe izolati sa reintre In grup §i sa evolueze multumiror in cadrullui. atitudini §i opinii sirnilare. 0 sursa de sarisfactie personala pentru mernbri §i un factor al coeziunii grupului. Clasa de elevi are un aport deosebit in procesul de socializare. Interactiunea faSa-ln-faSa a fost considerata Intotdeauna 0 caracteristica fundamenrala a grupului primar. De asemenea. schimbari cognitive fundamentale.MANUAL DEPSIHOLOGIE SOCIAL:t APLICATA. 2. Pentru . aritudini negative faSa de §coala. oferind 0 radiografie afectiva a colectivului. faptul ca elevul intelege d ceilalti membri ai clasei au. de antipatie §i raporturile de indiferentji din class. acest chestionar se transforrna inrr-un interviu. el are la dispozitie un set de rehnici specifice. Aplicat elevilor din clasele mici. la nivelul fiecarui membru. derivate din conceptia sociometries a lui Jacob Moreno. integrarea sociala pare sa fie una din cele mai importance. PSrHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN EDUCATIE 1. arneliorarea parriciparii lor in situatiile §colare. alcatuind un public. adica sa identifice elevii lideri. slaba stima de sine. cei preferati de majoritatea mernbrilor grupului. in general. sentirnente/ostile faSa de colegi. la dorinra de a coopera §i contribuie la cre§terea nivelului de aspiratie. De asemenea. principalul instrument aflat la indernana profesorului. se constituie intr-un factor insernnat al atraqiei interpersonale. prezenta celorlalti in calitare de privitori. p. trei) din colegii lor irnpreuna cu care ar face sau nu 0 anurnita activitate. structura clasei este intarid de statusurile §i rolurile ce apar §i evolueaza in sanul ei. In vreme ce izolarea coreleaza cu anxietare. Tehnicile sociometrice izbutesc sa puna in evidensa relatiile de simpatie. Tesrul sociometric. Acestea au atata insernnatate. aceea de securitate ~ el se constiruie intr-un mediu prielnicde manifestare pentru elevi. pe care i-ar accept a sau nu ca ocupanti ai unui anume status in clasa etc. Clasa rinde. S-a demonsrrar cii relariile arrnonioase cu ceilalti conduc la 0 stirna de sine ridicata. iar elevii din alre clase (grupuri) ii identifica pe baza acestei apartenente. un grup social specific. din aceasta perspecrrva. Clasa §colarii este. ce creeaza relatii de inrerdependenta functionala inrre membrii sai" (Radu. din clasa §i sa modeleze patternurile de arractie. clasa poseda structuri ce-i confera stabilitate. deci. In cadrul interactiunii membrilor se dezvolta norme ce modeleaza comportanientele §i le face previzibile. Procesul de influenta din clasa de elevi asigura uniforrnitarea eomportamentelor. ce rnediaza de-a lungul anilor. Ea este. in acelasi timp. 1976. 180). nurnita facilitare sociala. sau de co-actori (indeplinind.aceasta. faptul d elevul nu InvaIa izolat. Este evident ca arractia dintre membrii grupului-clasa constituie 0 conditie fundamentals a perforrnantelor §colare Inalte. sa atinga anurnite scopuri. S-a dernonstrat ca. clasa indeplineste mai rnulte funcSii. 4. 138 139 . 6. ca grup. similaritatea perceputa a celorlalti. fiecare. de atractie sau de respingere. dar §i izolatii. se constituie intr-o forma de influenta sociala. implicit. Clasa §colara ofera din plin posibilitatea unor interactiuni de acest tip. care desta§oara acelasi tip de activitate. comportament agresiv. C1 inconjurat de colegi. Testul perrnire profesorului sa stabileasca staturul sociometric al fiecarui elev. contine intrebari care le cer elevilor sa precizeze In ordine pe diIiva (de regula. Ca orice grup mic. Toate acestea dezvaluie §i 0 a doua functie a grupului-clasa. buna integrare in sanul sau asigurand individului confort psihologic. Ca grup social. mai eu seams in sarcinile simple. Trebuie sa spunem ca: simpla prezenta a celorlalti. Membrii clasei se percep pe ei rn§i§i ca tadlnd parte din grup. Profesorul are nevoie sa cunoascii reteaua relatiilor afective. 3. precum §i proximitatea fizica a eleviler in sanul clasei fac ca atractia inrerpersonala sa aiba un nivel foarte ridicat.

De aceea. APLICATA 6. lenea. cu 0 orientare conservatoare in campul politic. intereselor §i aspira~iilor. Capacitatea §i apartenenra sexuala a elevilor au constituit astfel de criterii. spre deosebire de alte tipuri de grupuri sociale. trei cerceratori americaniau comparat o caracteristicii 140 141 . un sistem normativ aflat in conflict cu normele §colii. grupul informal poate la fel de bine sa valorizeze succesul §colar. Grupul §colar este format din mernbri cu statute egale. e de dorit ca grupurile din care face parte elevul . Newcomb din deceniul al patrulea asupra atitudinilor studentilode la Colegiul Bennington a revel at tendinta indivizilor de a se arata foarte ascultatori In fap normelor grupului §colar. care pare sa marcheze in mod funda~ental comportamentul elevilor. violenta In clast §i au tendinta de a-i pedepsi pe cei ce sint obedienti fasa de profesori. de a ameliora perforrnanta. evenimenrul nu apare ca 0 insumare de optiuni individuale. Totusi. Majoritatea covarsitoare a studentilor de la acest colegiu provenea din familii instarite.familia. Cu privire la acesc aspect. cel putin din punctul de vedere al varstei. Totusi. 0 cercetare realizata In mediul §colilor gimnaziale britanice a ararat cii exista grupuri ce creeaza. Irrtr-adevar.la inceput de ciclu scolar . 1983). Cei ce-§i meritineau conceptiile politice conservatoare nu puteau face parte din grupurile informale §i ramaneau izolari. are darul de a stimula motivatia §i. p.2. dupa cum exista altele care adopts norme consistence cu cerintele institutiei §colare. care urrnaresre sa asigure 0 cornpozirie ornogena. 0 constituie omogenitatea sa. caci elevii. Se cuvine sa rernarcam cii formarea unor clase §colare omogene sau eterogene din punctul de vedere al capacitatii elevilor are importance consecinte psihologice §i sociale. care a preocupat pe multi pedagogi §i psihologi ai educatiei. Intr-unul din cele mai cunoscure studii din domeniu. este aceea a influentei negative pe care 0 POt exercita grupurile informale de elevi asupra procesului de invasare. 0 cercetare celebra a lui T. dar §i de eficienta profesorului. grupul educativ are 0 compozitie relativ omogena. eforturile de a obtine perforrnante §colare inalte §i conformismul in raport cu normele statuate de profesori sint valorizare pozitiv. 1974. ci mai curand ca 0 decizie administrariva. care au in plus §i alte trasaturi ce confera 0 omogenitate greu de regasit la alte grupuri. Newcomb a constatat ca in mediul de grup se faurise 0 norma care 'incuraja opiniile liberale §i ca foarte multi studenti renuntau treptat la atitudinea pe care le-o impunea norma grupului familial in favoarea atitudinii promovate de grupul informal. 0 astfel de situatie este prirnejdioasa. iar rezultatele obtinure au format obiectul unor dispute ramase. vor avea rendinra sa urmeze ?nai curand normele acestuia. netransate. In cadrul grupurilor din a doua categoric. de cat pe cele instituite de profesori. Omogenitate §i eterogenitate in alcatuirea clasei a grupului §colar. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE aceeasi sarcina individuala ca subiectul). elevii apartinand grupurilor din urrna obtineau perforrnante §colare incomparabil mai bune (Forsyth. In bun a masura. exist a calitati ale membrilor ce pot func~iona drept criterii pentru alcatuirea claselor. Evident. Primele incurajeaza e§ecul §colar. Prezinca dasele omogene mai rnulte avantaje decar cele eterogene? Multa vreme profesorii au raspuns afirmativ la aceasta intrebare.173). rezultatele cercetarilor realizate de psihologi §i pedagogi n-au confirmat niciodata In mod hotarat aceasta opinie. M. echilibratii. clasa.0 clasa de elevi. Dar studiile din acest domeniu au avut in vedere indeosebi impactul normelor grupului asupra participarii elevilor in §coala §i asupra procesului de Inva~are. o problema conexa. grupul de prieteni aqiuni educative convergente. Fireste. realizat in deceniul al Vll-lea. deci. Problema fundamentala in aceasta privinta este Iegata de succesul sau esecul §colar al elevilor. In interactiune.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL1\. Radu scrie: "Cand se instituie . 1. nevoilor. aratandu-se deosebit de conforrnisti fa~a de grupul informal. putandu-se astfel asigura omogenitatea sau ererogenirarea colectivelor de elevi. sa exercite 6. In unele cazuri aceste grupuri adopta norme ce se opun celor dictate de autoritatile §colare. in clase paralele" (Radu.

PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE rezultatele §colare ale unui esantion de 22000 de elevi obtinute in decursul a doi ani. Aceleasi cercetari. in general. comunicarea profesorului cu grupul elevilor. s-a putut dernonstra ca. cat §i dezavantaje cu privire la perforrnanrele obtinure de elevi. elevii cu rezultate medii au de pierdut. Scopurile grupului-clasa pot fi structurate in mai rnulte maniere. desi. 0 astfel de organizare inlesneste.vcei din clasele eterogene au obtinut rezultate mai bune decat cei din clasele omogene. atat in cadru formal. Numai in ultimul sfert de veac cerceratorii au relevat eficienta deosebita a grupurilor de elevi ce indeplinesc 0 sarcina de invatare cornuna §i au trasat liniile dupa care poare fi proiectata functionarea. e adevarat. fiecare din acestea prezentand atar avamaje.caci elevii din astfel de clase nu vor ajunge niciodara sa discute chesriuni dificile §i vor avea de pierdut in fata celor buni. Un aspect ce nu poate fi neglijat in luarea deciziei cu privire la modalitatea de grupare a elevilor 11constituie stima de sine. clasele eterogene sunt in mod horarat mai eficiente. ce ar avea de suferit de pe urma cornparatiilor cu cei buni. multumindu-se sa studieze interactiunea elevilor in afara lectiei propriu-zise §i sa proclame influenta decisiva a clirnatului afectiv din clasa asupra performan~elor individuale. predarea §i. Organizarea omogena a colectivelor de elevi presupune. cat §i informal. buhi. in cazul claselor cu nivel superior. existenta unor clase cuprinzand elevi foarte buni §i a altora cu elevi slabi sau foarte slabi. 0 organizare competiriva. Din punctul de vedere al inreractiunii elevilor. caci elevilor slabi. Multi profesori considera d numai relatiile competitive dau nastere unei rnorivarii adecvate. caci sint lasati in afara interac~iunii. Un tip de organizare pe care-l vorn discuta rnai putin incele ce urmeaza. Chiar dad efectele puse in evidenta ale cornpozitiei claselor au fost reduse.unor astfel de grupuri cooperative. desi s-a demonstrat ca profesorii prefera clasele omogene. 0 'intrebare adresata altuia este mai probabil sa ramana tara raspuns decat in grupurile eterogene (Weinstein. se poate transforma inrr-un handicap pentru clasele slabe . ceea ce este un avantaj pentru clasele cuprinzand elevi cu succese §colare. nu li se ofera acest prilej. Cu privire la acestea din urrna. Elevilor li se stabilise coeficientul de inteligen~a §i fusesera repartizati in clase foarte omogene (0 singura categorie de elevi din punctul de vedere al inteligentei) sau foarte eterogene (patru sau cinci categorii). concluzia noastra este d ele nu devin eficiente decat pentru elevii foarre dorati. Pentru copii ea prezinta avantajul d expunerea profesorului §i discutiile din clasa au loc la un nivel accesibil tuturor. In generai.3. Structura indi- 142 143 . §i numai dad se cornbina cu programe intensive de instruire. Cooperare §i competitie Desi opinia potrivit careia climatul afectiv pozitiv din colectivele de elevi are 0 contributie hotaratoare la obrinerea unor performanse superioare este larg raspandira. 1991). dar §i celor dintai. evident. in grupurile incluzand elevi cu acelasi nivel al rezultatelor ce rezolva probleme de maternatica. mediul §colar cunoasre. S-a ararat. Omogenitatea pare sa favorizeze clasele bune. unii autori vor sustine ca interactiunea elevilor buni cu cei mai putin buni aduce foloase nu numai ultimilor. de exemplu. In ultimul timp gruparea in rnaniera ererogena a elevilor este inclusa in multe programe de reforms educationala. In clasele omogene aceasta esre prorejata. in general. 6. d. Psihologia sociala clasica a pus accentul pe interactiunea de grup. Pe de ald parte. medii §i slabi. Aceasta ~resupune un nivel relativ redus de interactiune intre elevi §i 0 mdependensa a scopurilor fiecaruia dimre acestia. dar a facut foarte purine lucruri concrete pentru amenajarea grupului ca mediu de invasare. cum vern putea constata. Dar. par ~a indice faptul d in grupurile cu elevi de trei nivele diferite. dar care se inralneste relativ frecvem in §colile noastre este structurarea individualisra a scopurilor membrilor grupului-clasa.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'" APLICATA 6. ei pot ajunge sa inseleaga ca fac parte dintr-o clasa slaba §i d au fost repartizati astfel tocmai pentru ca nive1ul cunostintelor §i abilitii~ilor lor nu este suficiem pentru a fi rrimi§i intr-o clasa buna.

6% din rimpul pe care-l petrec in clasa. continua aceiasi autori.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 6. in general. "Competitia. poate fi pus la indoiala. ceilalri fiind notati in ordine descrescatoare. carora le-a aplicat modele de not are dife- rite. mai ales pentru situatiile de comperitie moderara. lipsa cornunicarii. In literatura rornaneasca de specialitate aceste neajunsuri au fost semnalare in mai rnulte randuri. se creeaza rivalitati. resimtit ca atare de elevi. Cornpetitia aduce cu sine interactiune slaba inrre colegi. El a repartizat subieqii studenti 'in doua grupuri experiment ale. lata ce scrie. 109). conflicte. cellegat de rnotivatia elevilor. in functie de tori ceilalti. incercari de a-i irnpiedica pe ceilalti sa obtina performance lnalte. 19~i1.sepoate dsfrange neg a. potrivit calitatii rezultatelor grupului ca intreg. p. elevii In~elegand cii nu pot obtine note rnari decat daca unora din colegii lor li se atribuie note rnici. de fapt. Acest model contribuie decisiv la crearea unor norme ce consacra comperitia. p. durand sa-§i obstruqioneze colegii. stimuleaza efortul §i productivitarea individului. 1978). Irnplicarea ernotionalii intensa in activitatile de lnvatare nu se vadesre. [ncluzand . in care individul rivalizeaza cu ceilalti pentru dobandirea unei situatii sociale sau a superioritatii" (Ausubel §i Robinson. El presupune 0 stransa interdependenra intre rezultatele elevilor §i acordarea notelor fiecaruia in functie de media grupului . sentimente de invidie. in rimp'' (Cucos. p. care are darul de a stimula competitia. micsoreaza distanta dintre capacitate §i realizari" (p. Membrii celuilalt grup experimental urmau sa obtina cu totii aceea§i nota. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE vidualista echivaleaza cu 0 foarte slaba exploatare de catre invatator sau profesor a resurselor grupului. deexemplu.. "Competitia esre 0 forma rnotivationala a afirrnarii de sine. mediul §colar se constituie ca un mediu cornpetitiv. aspecte ce nu pot fi contestate. anxietatea elevilor §i teama lor ca 144 145 . in functie de perforrnanta individuala. Morton Deutsch. in grupuri ce au 0 sarcina de invatare cornuna. 1976. Dupa opinia noastra. Torusi. Ea nu creeaza 0 rnotivatie deosebita ~i. 492). realizate de aceiasi elevi. faptul in grupul structurar competitiv studentii s-au cornporrar mai agresiv. natural. Cu toate acestea. dupa desfasurarea experimentului. notarea prin raportare la grup §i notarea individualizata. Strucrura competitiva amplifica. 1996.ii care au realmente §anse sa obtina rezultare deosebite. am spune. In schimb. Am semnalat deja ca in mod traditional §i. el nu a putut pune in evidenta diferente semnificative in ce priveste invatarea individuala (Deutsch §i Hornstein. nu stirnn.1ncercarea de Japortare a rezultatelor obtinure de elevi la alte rezultate individuale.' trv in sfera relatiilor interpersonale. primul este cel utilizat cu precadere. aceasta se intampla in principal din cauza manierei de not are practic ate de majoritatea inva~atorilor §i profesorilor. comperitiei i se po ate repro§a faptul d eel rnai adesea se constituie intr-un factor ce determina conflict §i comportamente agresive In grup. 1983). psihologul social care a studiat timp indelungat relatiile competitive §i cele cooperative. leaza in nici un fel formarea la elevi a abilitatilor necesare cornu. Alternativa recornandabila la aceasta modalitate de evaluare nu esre notarea individualizata (care se caracterizeaza prin . a realizat un experiment in care a demonstrat beneficiile aprecierii elevilor 'insitua~ii de cooperare. dinamicienii de grup ce au studiat aceasta modalitate de organizare a scopurilor clasei au remarcat ca elevii devin mai independenti §i mai responsabili cu privire la activitatile pe care le desta§oara (Forsyth. ceea ce este mai grav. promoveaza norme §i aspiratii mai inalte. ci una care sa incurajeze colaborarea. 0 astfel de definitie pune accentul pe aspectele pozitive ale structurarii competitive a clasei. in pedagogie §i 'in psihologia educatiei exista 0 disputa cu privire la avantajele pe care le ofera alte doua practici educative folosite in proportii diferite in §coli. Dintre cele doua modele de apreciere. rrebuie rem arc at ca meritul cel mai insemnat al situatiilor de cornpetitie. Deutsch a consernnar.activitatea de afirmare proprie. caci succesul sau esecul unui elev nu are consecinte asupra perforrnantei celorlalti. 192). Studen~ii din primul grup au fost in§tiin~a~i d numai unul din ei poate obtine calificativul maxim. nicarii ~i interactiunilor cu ceilalri. Ion Radu: "Sublinierea aspecrului competitiv al muncii §colare ~rin sisternul premia] §i de penalizare .deci. Totusi. 491). In prezent. decar la ele. cornpetitia §i cooperarea. numai 4. egoism" (Radu. Studii recente arata cii elevii lucreaza in conditii de cooperare. a increderii reciproce.

Pe de alta parte. Ana Stoica §i Andrei Cosmovici (1972) au teoretizat activitatea §colara pe grupuri. Intor§i in sanul grupului. De cele mai rnulre ori profesorul trebuie sa dea indicatii cu privire Ia diviziunea muncii. In metoda grupurilor interdependence (sau metoda Jigsaw . de la ajutarea episodica a colegului de band de dtre elevul mai avansat. In final. fiecaruia i se pun inrrebari din inrregul material. Profesorul stabileste tema §i 0 irnparte in sub-reme. experti in alte sub-teme. retinand la randul lor cunostintele pe care le transmit colegii lor. aceasta se intilmpla pentru d profesorii renunta foarte greu la rolullor traditional spre a §i-l asuma pe cel mai putin comod de facilitator §i consultant. Ele sint grupuri structurate in a§a fel incat inreractiunea membrilor sa facilireze inva~area fiecaruia. in clasele organizate In maniera cooperativa elevii sint apreciati pozitiv §i ajung sa aiba rezultate bune in conditiile in care ceilal~i membri ai grupului au aceleasi rezultate.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. Departe de a declansa conflicte..~ APLlCATA 6. §i chiar din srudenti stiu sa colaboreze cu altii la 0 sa~dna cornuna. pana la grupurile cooperative de inva~are organizate de profes~r dupa 0 anume rehnologie educationala. psihologii sociali au propus in ulrirnii 20 de ani mal multe rnodalitati de structurare cooperativa a claselor. poate exterioriza atitudini de resping ere a arrnosferei de cornpetirie instituita de profesori. Cei ce urrneaza sa devina specialisri intr-un anume subiect parasescla un moment dat grupurile lor §i se reunesc pentru a dezbate subiectul respectiv §i a srabili modaliratile de a transmite informariile celorlalti rnembri ai grupului lor.in limba engleza jigsaw puzzle inseamna mozaic . in care trebuie sa-i incurajeze §i sa-isustina pe ceilalti membri. a stilurilor de inva~are §i a provenientei sociale diferite a eleviler. mulre cercetari efectuate de psihologii sociali din sfera educariei atesta avantajele structurarii cooperative a claselor. in metoda Jigsaw oricare din grupurile formate din elevii clasei are "exper~i" in sub-rernele Iectiei. Daca interactiunea elev-elev ia locul rareori inreractiunii profesor-elev in cadrul lectiei. Principiile inva~arii in conditii de cooperare fundeaza 0 larga varietate de forme de interactiune.jucarie pe care-o reconstiruie copiii) se Iucreaza cu grupuri eterogene de 3-4 elevi. 1983). . caci au fost obi§nui~~ sa asculte numai explicatiile profesorului §i sa raspunda numai la intrebanle lui. Ei simt nevoia sa dirijeze toate activitatile din clasa. Pentru aplicarea in rnaniera sistematica a principiului interdependen~ei pozitive a scopurilor. A lua parte la indeplinirea uneisarcini de grup. Gmpul-clasa insusi. incredere in foqele proprii. In Iiterarura noastra. la utililarea resurselor. in ciuda faprului ca In unele cazuri cooperarea po ate duce la pierderea rnotivatiei. sa evalueze rezultate1e fiecaruia §i pe ale grupului in ansamblu nu este u§or pentru orice elev. principiu ce sta La baza inva~arii cooperative. ea instaureaza buna in~elegere. dirninuarea anxierarii pe care multi copii 0 resimt la conractul cu institu~ia educativa §i conrribuie la intensificarea atitudinilor pozitive fa~a de profesori (Cosmovici. convinsi cii numai a§a pot men~ine disciplina §i pot sa-§i atinga obiectivele didactice pe care §i le-au fixat. pe care le vom descrie succint mai jos. Esentiala pentru aceasta modalitare de structurare a travaliului clasei este interdependenta dintre membrii grupurilor.care-i srirnuleaza sa coopereze. la sprijinirea celor [eriti etc. ca inrreg. §i elevii manifesta reticenta de a participa la situatii de inva~are cooperativa. Daca in clasele srructurate cornpetitiv elevii obtin note bune numai dad unii din colegii lor ob~in note slabe. Ea determinacre§terea stimei de sine. nu roti copii profita in aceeasi rnasura de 0 interactiune cooperariva).~ In ciuda acestor "iner~ii de rol''. Forsyth. subliniind importanta insusirii unui model colectiv de rnunca §i a acornodarii inrerpersonale a elevilor. sa-§i asume responsabilitarea atit pentru rezultatele proprii cit §i pentru cele ale colegilor. 1984. arrnonie §i stirnuleaza comportamentele de facilitare a succesului celorlalri. Foarte ~u~ini din elevii mari. Astfel. ei se straduiesc sa-i invete pe ceilalri. fiecare dintre acestea revenind spre aprofundare unui mernbru al fiecarui grup. incat cei mai multi 0 resping. Aceste configura~ii organizationale standard rezolva in parte problemele ce pot aparea din cauza diferentelor individuale (in mod obisnuir. PSiHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE de esec. Cooperarea Inseamna Inainte de reate un d§tig in planul interactiunii intre elevi. geneA rand sentimente de acceptare §i simpatie. Sarcina 146 147 .

Elevii.4. invasa un material stabilit de profesor.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA 6. §i chiar dad Makarenko a sustinut d disensiunea dinrre randuri dispare in conditiile cornpetitiei dintre clase. Ele conduc la rezultate deosebite in accept area copiilor mai putin avansati. pedagogul sovieric A. de fapt. metoda turneului intre echipe (TGT Teams/Games/Tournaments) prornoveaza proceduri similare cdor din STAD. rnetodele descrise mai sus izbutesc. Metoda are meritul de a i:ncuraja elevii sa se sprijine unul pe altul in activitatea de invasare. Desi concluzia generala este ca rnetodele cooperative se dovedesc de departe mai eficienre decat organizarea cornpeririva. Makarenko ~ pledat III favoarea cornpetiriei inrre subgrupuri . ameliorarea cornunicarii §i dezvoltarea capacitaSii de a facilita achizitionarea cunostintelor de catre colegi. sa arne[ioreze considerabil rnotivatia elevilor. rrebuie sa observam ca primele nu elirnina total competiria. in cornparatie cu situatia in care individul indeplineste sarcina aflandu-se singur. In acest fel. Lenea sociala apare cu deosebire atunci d. a tradisionalei intreceri intre randurile de banci. v= se desfasoara 6. Profesorul le adreseaza inrrebari pentru a testa insusirea cunostintelor. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE cornuna nu poate fi indeplinita decat daca fiecare elev i:§i aduce contributia. Ea corespunde unei pierderi a morivatiei §i unei reduceri a efortului indi. intr-adevaj. cum se mai numeste acest efect. Interdependenta dintre membri §i individualizarea aporrului fac din metoda Jigsaw un remediu sigur irnpotriva acestui efect. una din primejdiile ce arneninta cooperarea in grupuri. Cu mai multe decenii in urrna. oricat am interveni. precum §i a celor provenind din rand utile minoriratilor etnice sau rasiale. §i in TGT exista preocuparea ca toSi copii. inrrucac elevii cu status inalt §i cu abilitiiSi deosebite inva-g de la ceilalri in aceeasi masura in care ei i§i ajuta colegii sa inseleaga §i sa-§i insuseasca 0 sub-tema. a celor cu probleme ernotionale. elevii luandu-se la inrrecere cu cei din celelalte grupuri. Chiar dad aceasta prccedurapars sa conjuge avant ajele cooperarii §i competiriei. Metoda i:nvasarii in grupuri mici (sau STAD Student Teams Achievement Divisions) arela baza acelasi principiu al intaririi coeziunii grupului de lucru §i al augrnentarii gradului de interactiune intre membri. a§a cum atesta multe cercetari. Metoda cuprinde activitiiSi ce vizeaza intarirea coeziu. inclusiv cei mai putin dorati sa poara puncta penrru grup: echipde sint eterogene §i membrii nu intra in cornpetitie decar cu altii aflaSi la acelasi niveL Intre folosirea sporadica a unor astfel de metode §i restructurarea curriculum-uiui dupa principiile cooperatisre profesorul poate opta inrre programe variate de instruire. chiar §i elevii slabi au posibilitarea sa conrribuie la obtinerea unor rezulrate bune de catre grup. corecrandu-si reciproc greseiile. cat §i CU 0 comperitie intre grupuri. 0 imbinare a cooperarii cu structura cornpetitiva: avem de-a face atilt cu arirudini §i comportamente de cooperate in interiorul echipelor.nd individul isi imagineaza ca propria contributie la sarcina de grup nu poate fi stabilita cu precizie. cu totul nociv pentru invasare. Lenea sociala. Idenritate sociala §i stima de sine o situatie de competirie inrre grupuri a fost cercerara de Muzafer Sherif in anii '50. evitand totodata neajunsurile ambelor. cu deosebirea esentiala ca la sfaqitul ciclului de inva- un turneu intre echipe.in favoarea. nu trebuie sa uitarn ca. S. in grupuri de 4 sau 5 membri. discutandu-l §i ascultandu-se unul pe altul pana cand sint convinsi ca-l stiipanesc cu totii. Convingerea cercetiitorului american 149 141l . constituie. Metoda turneului intre echipe reprezinta. in incercarea de a ca§tiga puncte penrru propria echipa.vidual in siruatia indeplinirii de catre grup a unei sarcini colective. stirnulandu-le interesul pentru succesul grupului din care fac parte. iar scorul grupului se obtirre prin aprecierea progresului fiecarui membru in raport cu perforrnantele sale anterioare. Oricum. nii grupurilor. Prin intermediul ei se anihileaza tendinta de instituire a unor ierarhii in grupuri. de pilda. Trebuie sa rernarcam calitatea metodei grupurilor interdependente de a anihila manifestarea efectului Ringelmann. In sfar§it. cornpetitia da nastere unui climat de ostilitate §i tensiune.

150 151 . nu numai cand este interpersonala.ra. aici apar §i alre grupuri. Desi cele doua echipe nu aveau nici un fel de contacte. apare conflicrul. Av'em de-a face cu cornporrament intergrupuri ori de cate.orespunde operatiei de clasificare a celorlalti ca membri ai unor grupuri sociale. se p~tea . Ea este 0 operatic cognitiva simpia. Sperarn sa putem demonstra d cel de-al doilea are 0 deosebita relevanta pentru analiza interaqiunilor din clasa §cola. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE era d ori de cate ori grupurile sunr nevoite sa-§i impart a resurse deci sa intre in cornperitie. Acpta este un scop spre care tind ambele grupuri. ea a fost utilizata de Henri Tajfel pentru a contrazice asertiunile lui Sherif §i a arata ca discriminarea out-group-ului se produce in conditii sociale rmrume. tacandu-i insa pe subiecti sa creada ca au fost inclusi in grupul . comportamentul intergrupuri nu se refera doar la cooperare §i competi~ie. Sherif §i colaboratorii sai au putut trage astfel concluzia ca favorizarea grupului de apartenenta §i discriminarea celuilalt grup apar ca urmare a conflictului deschis intre grupuri. fel de conflict in cadrul unui experiment desfasurat intr-o tahara de copii izolata §i a cautat solutii viabile pentru aplanarea lui. Ei au ararat c~ aceste atitudini negative fa~a de out-group sint foarte rezistente la schimbare: ele nu dispar dad ~e aplica strategia simplului contact . chiar §i atunci cand are loc intre grupuri in interiorul carora exista cooperare. relatiile se amelioreaza numai dad se instituie un scop supra-ordonat. una din cele rnai cunoscute teorii din dorneniul relatiilor intergrupuri. 0 vreme. Pentru a preveni violentele cu urrnari grave ei au trebuit sa puna capar intrecerilor §i sa separe din nou grupurile. care-i ajuta pe indivizi sa puna ordine in perceptiile lor asupra mediului sociaL Tajfel a imaginat asa-numica paradigrna a grupului minimal.Klee" potrivit preferintelor estetice pe care le. §i a constatat ca subiectii favorizau in mod evident in acordarea recompenselor pe membrii grupului lor. Doua sunt conceptele fundamentale din domeniul relatiilor intergrupuri: categorizarea socials §i identitatea sociala. APLICATA 6. ci la orice comportament ce presupune interactiunea tntre doi sau mai multi reprezentanti din doua sau mai multe grupuri. Cornpetitia provoaca tensiune §i poate bloca evolutia pozitiva a elevilor.Kandinsky+sau in grupul . cum vorn vedea. precum §i pe cei din grupul celalalt pentru participarea la experiment. 0 situatie experirnentala in care comportamentul subiectilor este ghidat doar de activitatea lor de caregorizare.erva 0 anume partinire a copiilor in favoarea propriului grup.deja ob. Ele stau la baza inselegerii multor dinamici psihice.-erau cazare in cladiri diferite §i desfasurau activitati diferite. Experimenrul descris in randurile de mai sus l-a condus pe Sherif la formularea reoriei conflictului real. In psihologia sociala contemporana chestiunile legate de relatiile intre grupuri sint esentiale.dupa intreruperea intrecerilor. dar poate contribui la diminuarea respingerilor cauzate de cornpetitie. iar aceasta identificare cu grupurile de apartenenta marcheaza schimburile lor. El le-a cerut. In faza urrnatoare grupurile erau puse sa concureze unul impotriva celuilalt in diverse jocuri. apoi. Psihologul social englez a repartizat elevii adolescenti in doua grupuri absolut la intamplare. copii au fost lasa~i sa se joace §i sa lege prietenii dupa pOfta inimii. A§adar. Potrivit lui Sherif.:.ori indivizii aflati ininteractiune sinr constienti ca apartin unor grupuri diferite. Categorizarea sociala c. EI a provocat un asr. de exemplu. Cat priveste notiunea de categorizare sociala. S-au format apoi doua grupuri. de exemplu grupuri constituite din copii cu succes §colar §i altele ce includ elevi in pragul e§ecului. iar relatiile dintre ele influenteaza perforrnantele §colare.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'i. cop iii sint pusi.' seze colegii de grup. sa-§i recompen. rnanifestasera inaintea alcaruirii grupurilor. sa asiste impreuna la un spectacoL Aceasta persistenta ar trebui sa ingrijoreze pe invasatorii §i profesorii adepti ai organizarii de concurs uri inrre randurile de banci. In campul §colar aceasta perspectiva este importanta nu numai pentru d [impezeste interactiunile cooperative sau competitive ale elevilor. cooper area nu numai d intensifies §i consolideaza procesele de acceptare a celorlalti. Cercetatorii au constatad osrilitarea fa~a de out-group (celalalt grup. grupul caruia nu-i apartine subiectul) a crescut inrr-atat incat comportamentele agresive erau tasi§e §i in afara jocurilor competitive propriu-zise. dar pe care nu-l pot atinge decat conlucrand. ce erau separate unul de celaialt.

mindu-l §i motivandu-l sa actioneze pentru ameliorarea ei. Desigur. Potrivit lui Tajfel. orice deteriorare a identitatii sociale avand impact asupra stimei de sine a individului. iar situatia lor prezinta rnulte avantaje (posibilitarea de a fum a. ale carer caracteristici le impiedica sa faca membrilor lor aceeasi oferta simbolica. Cara vreme exista norme ale succesului §colar. in a§a fel incat stima de sine ridicata sa derive din esecul §colar. Este de presupus di elevii cu perforrnante foarte slabe vor sirriti ca fo:meaza un grup.) (Robinson. Campul educational trebuie vazut ca fiind rnarcat de dihorornie funciara. 152 153 . dimensiuni noi de comparatie. ridicandu-si deci sa migreze in grupul nivelul de pregatire. sau negativa. in . astfel. Firesre. In esentji. care sa-i avantajeze in raporturile cu elevii buni. §i deci satisfacaroare pentru individ. libertate Iimitata). Dad aceasta identitate sociala este pozitiva. Un grup nu confera identitate sociala pozitiva decat in raport cu alee grupuri. bazat pe stabilirea de catre individ a asemanarilor §i deosebirilor in rapon cu altii. 1990). solutia mobilitaelevilor cu rezultate ar presupune sa adopte. Identitatea sociala pozitiva se bazeaza. 1984). In ultirnul caz. caci aceasta aduce cu sine 0 stirna de sine ridicata. APLICATA 6. indivizii incearca fie sa paraseasca grupul. ea are drept condisi: -necesara perceperea grupului de apartenenta ca superior sau distinct in raport cu alte grupuri. Prima dintre aceste strategii se numeste mobilitate sociala. In orice caz. Porrivit teoriei identitatii ca§tige 0 sociale. inrarindu-si stima de sine. Cunoscand faptul di elevii cu rezultate siabe ajung sa se defineasca pe ei in§i§i ca adepti ai unor valori opuse celor prom ovate de §coala. se stabilesre prin compararea grupului de apartenenta cu alte grupuri. ele se afla in legatura. un grup valorizat negativ este grupul elevilor aflati in situatie de e§ec. se pot imagina sa adere la vaIorile §colii. In cadrul §colii. acesti elevi vor incerca sa-§i identitate sociala pozitiva. indivizii au tendinta de a dobandi §i mentine 0 identit ate sociala pozitiva. de a consuma alcool. Unii autori identifica chiar stima de sine ridicara cu identitatea socia1a pozitiva (Robinson. Potrivit acestei teorii. asadar. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA IN EDUCATIE Tajfel a conchis di discriminarea intre grupuri poate aparea in conditiile simplei categorizari. apartenenta la un grup social t. a doua. Tajfel in acest domeniu 0 reprezinta teoria identira. Dar conrributia cea mai insernnata a grupului de cercetare condus de H. aparitia unui grup al elevilor ce nu intrunesc criteriile succesului este inevitabila. fie sa schimbe radical criteriile de stabilire a identitiiSii sociale pozitive. in cazul in care identitatea socials devine nesatisfacaroare. strategii de a-i determina astfel de interventie ~ii individuale. fie·sa lupte pentru d§tigarea de catre grup a unor caracteris- tici pozitive. schimbare sociala. pe comparatiile favorabile intre in-group §i outgroup-urile relevante. §i cunoscand rnentine 0 subterfugiile de care se folosesc pentru a 0 stirna de sine ridicara in aceste conditii. este unul din cele mai puternice §i mai frecvente cese manifesta in viata sociala. deterrnina pe indivizi sa se auto-defineasca in termenii caracteristicilor grupului respectiv. Taylor §i Piolat. grupul confers membrilor 0 anumira identitate sociala. Mai curand. sa-i deterrninam sociale pozitive. este evident di el apare §i in campul educa~ional. dependents de parinsi.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~. vederea ca§tigarii unei identitati bune. pentru a intra intr-unul care poate conferi identitate sociala pozitiva. instituita de practicile evaluative: elevii buni §i elevii slabi. marirnea grupurilor de e§ec §colar depinde de criteriiIe folosite de autoritatile §colare in apreciere. Desi Tajfel §i colaboratorii sai l-au invocat rnai cu searna in explicatiile lor asupra relatiilor tensionate dintre grupurile etnice. tara sa fie necesar conflicru] Efecrul acesta de favorizare a grupului de apartenenta. Sii sociale. ei vor fi inclinati sa considere d situ asia de succes §colar are multe neajunsuri (presupune 0 munca sustinuta. nernulni. Stima de sine corespunde unor sentimente despre sine §i unor evaluari asupra propriului eu. de a incalca Iegea etc. ei vor prefera fie sa caute Dar este probabil d nu vor alege nici una din cele doua strategii pe care le-arn mentionat. Aceasta cu at at mai mult cu cit profesorii §i elevii cu rezultare bune ii vor percepe ca alcatuind un grup §i Ii vor discrimina.

cat §i pentru comportamentele umane (pentru manifesra-] de furie. morivatia persoanei) §i factori exrerni (situatia. presiunea sociala). Acesta. sentimentul pro~ priei eficiente (self-efficacy). Astfel. interns §i stabila (capacitatea). Jones §i Davis au rafinat modelullui Heider. Trebuie sa observarn d performaritele sale §colare viiroare. dar §i auto-atribuiri. marinirnie sau pentru esec). copii care au un sentiment al propriei eficiente foarte dezvoltatin ceea ce priveste 154 155 . definit ca aprecierea unei persoane asupra propriilor capacirati de a organiza §i duce la implinire actiuni necesare pentru atingerea unei perforrnante. de exemplu. a inferenrelor corespondente. §i dad este capabil de a produce aceste efecte.5. a stabilit di. Oamenii i§i fauresc explicatii atat pentru fenomenele lumii fizice (de exemplu. trebuie deosebit de stima de sine. Bernard Weiner. durand sa explice conduitele celorlaln. intern (personal)extern (situational) §i stabil-instabil. 6. De asemenea. Totusi. 0 constituie studiul gandirii socialesau al arribuirii cauzaLe.ordonare dupa doua dirnensiuni. in incercarea de a se in~elege pe sine. el a ararat d individul nu face numai herero-atribuiri. ei rraiesc 0 stare de disconfort psihic. precum §i confortul sau psihic depind de atribuirea pe care 0 face. interns §i instabila (efortul). in egala masura. APLICAT1\. atribuirea interna este cornpromisa. care se constituie ca 0 apreciere globala a valorii propriei personalitati. Pe de alta parte. El a a§ezat nevoia de inselegere. al succesului §colar. cu impact deosebit in rnediul §colar. a fost cel care a arras atentia cercetarorilor asupra irnporrantei inferentelor pe care le face simtul comun cu privire la evenirnenrele din rnediu. descrie maniera in care individul inlereaza 0 dispozitie (0 trasatura) a actorului (persoana care desfasoara comportamentul §i asupra careia se face atribuirea) pe baza comportamenrului observat. In conceptia lui. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA iN EDUCATIE 6. de ordine. Inauntrul teoriei atribuirii un camp de cercetari deosebit de interesant s-a dovedit eel al arribuirii succesului §i esecului. cauzele pe care le atribuim cornportamentelor celorlalti sint de doua feluri: factori interni (de pilda. cauzele pe care le invoca indivizii 1n incercarea de a explica reusita sau esecul proprii sau ale altora pot fi. Indivizii 'cauta sa ln~eleaga lumea §i sa-i desluseasca determinismele. observatorul trebuie sa §tie dad acrorui esre sau nu constienr cu privire La efectele actiunii sale. iar pentru a stabili exisrenta intentiei. psihologul social care a studiat acest gen de activirate cognitiva. Elevii care obtin scoruri rnari la scalele ce mascara aceasta caracteristica au rezulrate §colare mai bune. Teoria propusa de ei. asreptari slabe cu privire la posibiliratile sale de a obtine note foarte bune. de coerenta logica inrre motivele umane fundamentale. Fritz Heider. externa §i stabila (dificultatea sarcinii) §i extern a §i insrabila (§ansa).MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL1\. in general. Weiner obtine patru tipuri de cauze posibile. Atribuirile stabile ale reusitei sau esecului pot marca 0 dimensiune foarte irnportanta a personalitatii. un elev inclinat sa fad mereu atribuiri interne pentru nereusitele sale din clasa va avea 0 stim a de sine slabs §i. Este evident ca el se va sirnti 'impacar cu sine §i stirna de sine Ii va fi menajata dad va invoca 0 cauza externa §i stabila. caci numai astfel l§i pot duce la bun sfaqit actiunile. trebuie spus ca exista. Atribuirea succesului §i esecului §colar Una din temele importance ale psihologiei sociale. pentru un trasnet sau pentru eruptia unui vulcan). Un elev poate sa explice nota proasta pe care tocrnai a primit-e punand-o pe seama uneia din acesre cauze. in sensul cii ele atribuie efectului observat o cauza. In cazul in care nu reu§esc sa ob~ina explicatii rnultumitoare cu privire la evenimentele mediului ce-i inconjoara. Indivizii sint interesasi sa fad atribuiri interne (deci sa puna in corespondenta comportamente §i dispozitii) intrucat cauzele din interiorui persoanei sunt stabile §i-i fac conduita predictibila. In cazul in care unul din cele doua elemente ale intentiei lipse§te. Teoriile din acest domeniu descriu felul In care omul construieste explicatii cu privire la experienrele sale. asrfel de explica~ii au 0 natura cauzaia. Self-efficacy este un factor cardinal . In general. Elementul central al unui astfel de demers este reperarea inrentiei actorului. initiatorul teoriei atribuirii. insistand asupra atribuirilor interne.

In §colile noasrre. privind aparitia unui rezultat. 3. PSIHOLOGIA SOCIAL . Studiul fundamental in aceasta privinta Robert Rosenthal §i Lenore Jacobson §i public at in 1968 sub titlul "Pygmalion in clasa". 6. caci. voluntar sau nu.q1~. tarziu. dar §i rolul foarte insemnar 0 cre§tere spectaculoasa. dernonstrand cii un observator ce a manifestat initial expectanre gresite des pre o alta persoana (actorul) va aqiona in a§a fel'in baza acestor expectante in cat va deterrnina actorul sa i le confirme prin comportarnentele sale. In interactiunile cotidiene. intr-adevar. 1996. Psihologia sociala a facut din acest fenomen una din temele ei cele mai incitante. oamenii utilizeaza adesea credinte §i expectan~e (sau asreptari) despre ceilalti ca sa-§i ghideze conduirele. APLICATA. dar foarte importante raman obtinerea succeselor reale §i feed-back-ul profesorilor. Efectele expectantelor profesorului Auto-indeplinirea proferiilor sau confirm area comportamentala reprezinta un fascinant complex de dinamici psiho-sociale ce subintinde.. Evident. §i au rnult mai purina incredere in fortele lor cand e yorba de a infrunta 0 problema de marematica. copiii ~igani sa fie victime ale expectantelor profesorilor. negative la perforrnante slabe. explicand aceste teste pot prezice care elevi vor face progrese vizibile in urrnatoarele inrnanata 0 opt luni. Mecanismul descris astfel: ce genereaza auto-realizarea anumite profetiilor expectante a fost eronate 1.6. sint mai puternice expectaritele in cazul fetelor. iN EDUCATIE domeniullite~aturii. s-a considerat in epoca - al profesorilor in modelarea participarii elein perpetuarea efectele asteprarilor profesorilor tii~ilor sociale. elevii de pe lisra fusesera alesi la intarnplare. §i opiniile pe care le exteriorizeaza cornportamentul 0 interpreteaza actorului confirmare a credintelor sale initiale. opiniile observatorului actorului. actorul i§i adapteaza comportamentul la atitudinile actorul. aplicare irnediata in a fost realizat de unor elevi dintr-o profesorilor cii intelectuale Ideea autorealizarii profetiilor §i-a gasit mediul §colar. 2. Fiecarui profesor i-a fest apoi lista cu nume de elevi din propria clasa (cam 20%) Examinati opt luni mai Ea demonstra inegalidin mino- identificati ca avand un potential intelectual deosebit. Expectanta. In fapt. p. observatorul dezvoltii despre actor. in multe cazuri. Actiunile lor pot face ca partenerii sa se comporte in a§a fel incat sa confirme expectantele initiale. observatorul actioneaza ca §i cum aceste expectante schimbii conceptul de sine al ar fi adevarate §i 1:1 trateaza pe actor in consecinta. ca urmare a unui anume comportament: ea are 0 imporranta deosebita in organizarea campului cognitiv al subiectului. in procesul de structurare a situatiei in care se gase§te §i in alegerea comportamentului ce va fi actualizat din repertoriul cornportamentelor sale potentiale" (Dafinoiu.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA. ~i psihologia procesului educational 11 trateaza. copiilor provenind ale profesorilor conduc ritii~ile etnice sau rasiale sau celor din familii sarace. Astfel. 4. este posibil ca in afara elevilor cu status socio-economic inferior. demonstrand influenta reprezentarilor asupra desfasurarii actiunii educative. 59). Autorii au adrninisrrat §coala primarii teste de inteligenta. reprezinta "probabilitatea subiectiva sau ipoteza implicita sau explicita. Ei s-au preocupat mai cu searna de modaliratile in care preconcep~iile influenteaza evolutia §i rezultatele interactiunii.. Cercetatorii din §tiin~ele cornportamentale au depus mari eforturi pentru a pune in evidenta calitatea credintelor §i expectantelor de a se auto-realiza. Sentirnentul propriei eficiente poate fi amplificat prin buiri interne ale succeselor §i prin auto-persuasiune. APLICATA. lV. unul din ele. 157 . a avut un ecou nemaipomenit.fltelefundamentale in aceste dinamici. la elevii respectivi s-a constatat Cercetarea vilor. inreractiunea dintre indivizi. observatorul ca 0 6.

MANUAL

DE

PSIHOLOGIE

SOCIALA

APLICATA

6.

PSIHOLOGIA

SOCIALA

APLlCATA.

IN

EDUCATIE

Intrebarile la care au incercat sa raspunda srudiile ulterioare au fost in rrumar de doua: 1. Ce factori influenteaza a§teprarile profesorilor? §i 2. Cum sint comunicate aceste asteptari? Unul din modelele avansate conceptualizeaza procesul de transrnitere a expectatiilor in termeni de comportamente observa_ bile: 1. Profesorul dezvolta asteptari ce prezic cornporm, mente specifice §i esecul sau succesul fiecarui elev. 2. Ghidat de aceste asteptari, profesorul se comp0rta diferit fa~a de fiecare elev. 3. Tratamentul profesorului furnizeaza inforrnatii elevului asupra nivelului perforrnantei asteptare de la el. 4. In cazul in care profesorul arata constanta in maniera sa de relationare, iar elevul este inclinar sa adere la normele §colii §i sa interiorizeze aprecierile profesorului, perforrnanta elevului va ajunge sa corespunda credintei profesorului. Cele doua elemente fundamentale ale situatiilor de confirmare cornportamentala sunt, potrivit acesrui model, constants conduitei profesorului §i tendinta elevului de a include in conceptul de sine evaluarile profesorului. Aceasra interiorizare a opiniei celuilalt pare sa fie veriga principala in procesul de auto-indeplinire a profetiilor, Inca G. H. Mead a ararat inee rnasura observatorul poate influenta conceptul de sine al actorului, rara sa-i influenteze mai intii comportamentul. Un alt model, faurit de R. Rosenthal insusi, indica dirnensiunile sociale ale cornportamentului profesorului ce sint implicate in acest proces. Rosenthal a stabilit patru factori determinanti pentru confirmarea comportamentala: atmosfera, output-ul (iesirile), input-ul (intrarile) §i feed-back-ul. .' ' Potrivit lui Rosenthal, profesorii creeaza un climat socio-afectiv mai cald pentru elevii pe care-i apreciaza. Atunci cand t§i imagineaza ca au de-a face cu elevi buni, le acorda mai multa incredere §i le zambesc mai rnult decat elevilor pe care-i cred slabi. In general, registrul non-verbal esre acela care exprirna atitudinea binevoitoare, ce are la baza expectante pozitive.

Din punctul de vedere al factorului input, Rosenthal arata ca elevilor slabi li se ofera mai putine ocazii de a Inva~a chestiuni noi si li se explica mai purin chestiunile dificile. , Al treilea factor, output-ul verbal se refera la doua cornportamente ale profesorilor: insistenta lor de a urrnari schimbul de replici pana se ajunge la concluzii satisfacatoare §i frecventa cu care se angajeaza in interaqiunile legate de sarcinile didactice. De exemplu, profesorii au tendinta de a prelungi discutia cu cei despre care au asteptari pozitive dupa ce acestia au raspuns gresit la intrebari, de a acorda mai rnulta atentie raspunsurilor lor §i de a repeta intrebarile, accenruand anurnite par~i ale lor ce pot sugera raspunsul. Ei -lasa acestor elevi mai rnult timp de.gsndire inainte de a adresa intrebarile rarnase rara raspuns restului clasei. In ce prive§te frecventa interactiunilor, elevii-tinta ai expectantelor pozitive ale profesorului cauta mai des contactele cu acesta, chiar in afara cadrului clasei, decat elevii de la care profesorul nu a§teapra prea mult. Feed-back-ul se refers, in principal, la urilizarea de catre profesor a laudei §i a criticii. Tendinta profesorilor este de a lauda pe cei despre care cred ca pot obtine perforrnante 'inalte, chiar cand dau raspunsuri inexacte, §i de a critica raspunsurile celorlalti, chiar cand sint corecte. Intr-un studiu realizat in 1991, Elisha Babad, Frank Bernieri §i Robert Rosenthal au cerut unor profesori de liceu sa vorbeasca tirnp de cateva minute ca §i cum s-ar afla In fa~a unui elevdespre Carese asteapta sa aiba perforrnante foarte bune la materia lor (in aId conditie, elevul imaginar era presupus a avea 0 perforrnanta foarte slaba), De asemenea, altor profesori li s-a cerut sa vorbeasca despre un elev in legatura cu care se asteapta sa fie foarte bun ori foarte slab. Teate discursurile subiectilor au fost filmate §i din fiecare s-a ales, absolur la intamplare, secvente de 10 secunde. Aceste clipuri au fost apoi vizionate de copii §i adulti care aveau drept sarcina sa aprecieze cat de bun esteelevul des pre care (sau 'in fasa caruia) vorbeste profesorul §i care sunt sentimentele profesorului pentru el. Rezulrarele au ararat ca evaluatorii nu numai ca apreciaza exact pe baza mini-clipului de 10 secunde, dar 0 pot face

158

159

MANUAL

DE

PSIHOLOGIE

SOCIALA

APLICATA

6.

PSIHOLOGIA

SOCIALA

APLICATA

IN

EDUCATIE

chiar §i In conditiile In care filmul ruleaza rara sonor. Desi profe_ sorii au convingerea ca-§i pot ascunde sentimentele pe care le au fa~a de elevii lor, se pare ca lucrurile nu stau deloc a§a. Elevii SUnt extrern de sensibili la expresia faciala §i la rniscarile corporale ale profesorilor. In sHlr§it, mai sernnalam ca un efect deosebit de interesanr apareatunci cand, ap cum, desigur, se intarnpla adesea in sirua_ tiile reale, expecrantele pozitive ale profesorului cu privire la perforrnanta unui elev se dezvolta §i se rnanifesta odata cu expecran, tele acestuia din urrna cu privire la propria sa performanrj Aceasta inreractiune se poate solda cu un rezultar nea§teptat: cele doua expectante pozitive actionand deodata duc la deteriorarea perforrnantei (Zanna, Sheras, Cooper §i Shaw, 1975). Explicasia autorilor experimentului ce a pus in evidenta acest efect are drept element principal presiunea sociala prea mare exercitata asupra elevului. In conditiile In care elevul se afla sub apasarea propriei expectante §i sub aceea a profesorului, impacrul unui e§ec, oricar de neinsernnat, se arnplifica, deterrninand anxietate §i scaderea performantei. In ultimul timp s-au public at mai multe studii care pledeaza pentru 0 In1;elegere mai nuantara a efectului expectantelor profesorului. Lee Jussim, un cercetator ce s-a afirrnat In acest doineniu, sustine ca perceptiile profesorilor sint mai e;c'~cte decat s-a considerat pana acum §i ca expectantele lor prezic perforrnantele elevilor pentru d sunt inrerneiate, nu pentru ca le-ar determina prin mecanismul auto-lndepliniriiprofetiilor, 'Iotusi, nirneni nu merge pana la a neg a acesr efect.

6.7. Status socio-economic

§i reu~1ta§colara

Peste tot in lume dreptul la educatie este indus in Constitutii. Guvernele proclarna educatia principalul mijloc de a obtine generatii de cetateni loiali §i in stare sa aduca contributii la propasirea tarilor. Educatia devine astfel 0 components ideologies a statului, Ideologia educatiei de rnasa prornoveaza ideea ca ori-

cine poate concura cu ceilalti pe picior de egalitate din punctul de vedere al §anselor de succes §i ca succesul depinde exclusiv de rneritele individului. Diferentele dintre clasele sociale in ceea ce prive§te reusita §colara n-ar exista. Torusi, §tiintele sociale au pus in eviden1;a de multa vreme relatia reala dintre reusita §colara §i stratificarea sociala: copii cu aptitudini egale provenind din medii sociale diferite pot obtine perforrnante §colare diferite. In cele ce urmeaza vorn considera societatea impar1;itii, in mod esential, in trei clase sau paturi socio-economice: superioara (minoritarii numeric), mijlocie §i inferioara (unde cea mijlocie nu este neaparat mai cuprinzatoare de cat cea inferioara, cel putin in cazul societiitii rornanesti conternporane). Ele se deosebesc prin prestigiu, avu~ie §i putere. Este.limpede, din acest punct de vedere, ca mernbrii clasei inferioare dis pun de cele mai reduse resurse §iau identitatea cea mai putin valorizata social. Cercetarile din perimetrul sociologiei au demonstrat in al treilea patrar al secolului 0 corelatie semnificativa intre sratusul socio-economic §i randamentul §colar. Copiii din clasele rnai putin avantajate economic au rezultare §colare inferioare; ei obtin note rnai mici la aproape reate materiile §i intra intr-o proportie rnai redusa la liceu §i la facultate. Ei l§i rerrnina mai repede studiile, iar rata abandonului §colar In randurile lor este mai mare. In cazul in care obtin rezultate slabe l§i pierd orice interes pentru activitatile din clasa; se plictisesc §i sint mai agresivi §i mai inclinati sa lipseasca nernotivat. Anchetele realizate au pus in evidenta faptul.ca ei au aspirasii §colare reduse §i ca socotesc 'intr-o masura mai mid frecventarea §colii ca 0 prernisa pentru implinirea profesionala, Mai rnult, s-a ararat ca aceasta relatie de determinare devine tot mai pregnanta pe masura ce cre§te nivelul de §colarizare. Ca sa arenuam gravitatea acesror constatari trebuie sa spun em d influenta apartenentei de clasa lncereaza sa se manifeste la elevii foarte dotati sau foarte morivati, U nele din primele explicatii pentru aceasta stare de lucruri, ' apropiate de intuitiile simrului comun, au invocat ereditatea. Dar o astfel de explicatie echivaleaza, In fond, cu afirrnatia ca diferitele paturi sociale ar fi Inzestrate cu niveluri de inteligenta diferite,

160

161

MANUAL

DE

PSIHOLOGIE

SOCIAL~

APLICATA

6.

PSIHOLOGIA

SOCIALA

APLICATA

IN

EDUCATIE

ceea ce e absurd. Cauzele performantelor §colare diferite ale copii, lor de origini: sociale diferite sunt mult mai complexe. In legatura cu aceasta merit a amintit faptul cit 'in anii '50 'in Statele Unite S-a iscat 0 disputa legata de diferentele in scorurile inreligenta pecare le obtineau copiii aparsinand diferitelor paturi sociale. Totusi, analize atente au revelat ca testele care discriminau intre copii cu status diferit erau mai cu seama cele verbale. Diferentele se datorau, asadar, culturii, mai curand de cat capacitatilor subiectilor testari De pilda, un item ce presupunea ca subiectii cunosc cuvantu] "sonata" nu putea decat sa-i dezavantajeze pe cei cu status socioeconomic inferior. Intrudt cei mai multi din parintii de astazi nu au posibilira, tea sa rransrnita copiilor lor un capital semnificativ, sau 0 fae numai cand acesria sint deja adulti, singura posibilitate de a-§i ajuta copii sa se implineasca este de a investi in educatia lor (Dornbush et al., 1996). Din pacate, cei din clasele mai putin avute investesc mai putin §i, astfel, copiii lor sint handicapati in raport cu cei din clasele superioare. Aceasta se lnrarnpla in condisiile in care tocmai indivizii cu status socio-economic coborat ar avea nevoie de 0 educatie deosebita, caci pentru ei singura modaIitate de mobilitate sociala 0 reprezinta frecventarea faculratilor prestigioase. Dar influenta mediului familial este cu mulr mai cornplexa decat 0 arata 0 simpla comparatie intre resursele materiale de care dis pun familiile din diferitele paturi sociale. Este foarre cunoscuta, de exernplu, teoria lui Basil Bernstein cu privire la relatia dintre limbaj §i structura sociala. In aceasta perspectiva, grupurile sociale s-ar deosebi, in cadrul aceleiasi cornunitati lingvistice, prin folosirea unor "coduri" diferite. Berns:ein ~isti~§e do~a cod~ri lingvis.~ rice fundament ale, ce caractenzeaza cele doua man categoru socio-economice ale societatii: un cod axat pe simbolismul concret, continand concepte insuficient conturate, cu sernnificatii 'in mare parte implicite, folosit mai degraba de indivizii din paturile inferioare, §i un cod elaborat, abstract, cu sernnificatii explicite, nuantat §i in stare sa trans mid idei din cele mai subtile, ce constituie modalitatea obisnuita de comunicare a celor din clasele

superioare. Prirnul cod nu numai ca intarzie achizitiile culturale ale copiilor din familiile defavorizate, dar este responsabil pentru e§ecullor scolar; profesorii §i reate activitatile desfasurate in institusia sducativa impun utilizarea codului elaborat. Ipoteza capitalului cultural, elaborara de P. Bourdieu §i A. Passeron reprezinta 0 alta incercare de a explica relatia dintre statusul socio-economic inferior §i esecul §colar pe baza diferentelor dintre sub-culturile asociate claselor sociale. Capitalul cultural, definit ca 0 surna de resurse simbolice cuprinzand dispozitii §i abilid~i ale elitelor, precum §i cunostinte despre elite, este transmis Intre generatii, iar aceasta transrnitere echivaleaza cu reproductia statusului superior. Copiii din clasele favorizate detin cunostinte valorizate de elite, ce nu se predau in §coli, dar pe care profesorii le apreciaza. Socializarea farniliala prescolara, axata pe inreractiunea parin~i-copii a format obiectul multor cercetari, fiind vazuta ca principala cauza a perforrnantelor mai slabe ale copiilor din familiile non-privilegiate. In esenta, se afirrna existenta unor diferente In functie de clasa social a in pregatirea copiilor pentru §coala. Copiii din clasele cu posibilitati econornice extinse au fost invasasi sa raspunda pozitiv la situatiile §colare; in cursul procesului de socializare ei i§i insusesc dispozitii cognitive §i afective congruente eu asreptarile §colii. In anii '50 s-a vorbit mult despre comportamentul autoritar al mamelordin paturile defavorizate §i rolul lui in aparitia unor atitudini ambivalence fasa de §coalii la copiii acestora. Ele s-ar afla la baza conflictului dintre elev §i autoritatea §colara. Astazi factorul acesta este considerat mai putin important, interventia lui fiind modelata de numeroase alte variabile. ~i in privinta atitudinilor parintilor fasa de §coala, 0 alta cauza posibila a diferentelor in perforrnantele §colare, cercerarile critice §i aprofundate au modificat ideile initiale. Este adevarat ca, in general, parintii din clasele favorizate au atitudini pozitive faSa de insritutia educativa, apreciaza funqiile ei de form are §i de instruire, pre cum §i potentialul ei de propulsare sociala. Ei au, in plus, asteptari foarte mari cu privire la perforrnantele §colare ale

162

163

MANUAL

DE

PSIHOlOGIE

SOCIAL'.

APLICATA.

6.

PSIHOlOGIA

SOCIAlA.

APLICATA.

iN

EDUCATIE

copiilor. Dar §i cei cu status socio-economic inferior l§i incurajeazj copiii sa obsina succese §colare, constienti ca aceasta este unica modalitate legitirna de ascensiune sociala pentru ei. Din pacate, parintii din cea de-a doua categoric au dificultati in a traduce ill comportamente specifice sprijinullor general penrru educatia copiilor. Unul din factorii a carui influenra s-a dovedit decisiva asupra participarii elevilor cu handicap economic este profesorul. In general, profesorii aparsi~ clasei mijlocii sau au aderat la valorile acesteia §i sint mai putin inclinati samanifeste simpatie §i inselegere pentru copiii din clasele defavorizate. S-a dernonstrat ca elevii provenind din aceste clase obtin rezultate mai slabe cu profesorii cu status inalt §i ca perforrnantele sunt cu atat mal nesatisfacatoare cu cat diferenta dintre statusul profesorului §i cel al elevului cre§te. Intr-adevar, evolutia elevului poare sa depinda de reactia profesorului la statusul sau, Profesorii sint pregatiti sa-i perceapa pe copiiin termenii apartenentei lor la 0 categorie socio-economica §i, mai mult, sa stabileasca trasaturile de personalitate ale lor relevante In situatiile educative pe baza acestei apartenente. Un studiu allui Seligman §i al colaboratorilor sai din 1972 a probat aceasta stare de lucruri. Cercetatorii au prezentat unui grup de profesori spre evaluare inregistrari ale lecturarii unui fragment de proza cu voce tare, compuneri §i desene apartiriand unor baieti de 9 ani, din care 0 parte erau elevi la 0 §coala dintr-o zona defavorizata, iar cealalta parte la 0 §coala diner-uri cartier rezidential. In plus, profesorilor le erau inra~i§ate §i fotografiile copiilor, pe care-i apreciau pe dirnensiuni ca inteligenr-non-inteligent, elev slabelev bun, dur-arnabil etc. Autorii au constatat ca profesorii,.in loc sa urilizeze informatiile furnizate de compuneri §i desene, fac apel .j la vocea elevului dnd apreciaza inreligenta, §i la voce §i inrasi§area fizica atunci cand evalueaza capacitatea §colara generala (dimensiunea elev buo-elev slab). Cat priveste scorurile la inteligenta, se pare ca evaluatorii au sinut seama de accentul copiilor §i, pe baza experientei lor ante rio are §i a unor indici de limbaj, au inferat de la un anumit accent un status socio-economic inferior, iar de la acesta 0 inteligenta maicurand medie sau inferioara,

Este in afara de orice indoiala ca procedand astfel profesorii gre§esc. Mai mult, ei au tendinta de a supraestima corelatia dinrre statusul socio-economic §i intelig enta medie sau inferioara §i au asteptari mari cu privire la esecul §colar al unor asrfel de copii. Con§tientizarea generalizarilor grabite §i a credintelor legate de randamentul slab al aces tor elevi poate constitui 0 prernisa pentru o aqiune educativa adecvata, sintind sa creeze conditii propice performanselor superioare ale lor. Esecul §colar al multor elevi din clasele defavorizate este din nefericire, 0 certitudine. El reprezinta una din problemele rnari cu care se confrunra institutia educativa. Este scoala un facilitator al mobilitiiSii sociale sau un mecanism pus in slujba perpetuarii inegalitasilor sociale? Suntern nevoiti sa admitern ca, in ciuda straduintei ei de a recompensa meritele personale ale indivizilor, i se poate reprosa d nu face destul pentru' a anihila efectele statusului socio-economic al elevilor.

Intr-o admirabila sinteza de psihologie sociala aplicata in sfera educatiei, aparuta de curand in limba roman a, J. M. Monteil (1997) afirma ca ramane inca un drum lung de parcurs pana la inchegarea unei abordari stiinriflce veritabile in acest domeniu. Spus mai brutal, nu exista 0 psihologie sociala a educatiei, Desi ne dam seama ca aceasta apreciere contine rnulre elemente de adevar, desistirn ca buna parte din .studiile de psihologie sociala sunt aride §i depart ate de reaiitate, credem d progresele cercetarii nu pot fi tagaduite. Ar fi nevoie poate ca §coala sa intinda 0 mana acestui domeniu pe cale sa se constituie. 0 psihologie sociala a educatiei riguros §tiinSifid §i, in acelasi timp, aplicabila nu poate sa se nasca decar din conlucrarea cercetatorilor CU profesorii, colaborare ce ar oferi acestora din urrna prilejul de a-§i marturisi dificultatile §i aspiratiile,

*

"De rerinut" . Desi scopul scolarizarii 11constituie progresul individual, educa~laeste un proces social. Perspectiva psiho-sociala in domeniul inva-

164

165

MANUAL

DE PSIHOLOGIE

SOCIAL~

APLICATA

6. PSIHOLOGIA

SOCIALA

APLICATA

iN

EDUCATIE

tarii In §coala se jusrifica prin aceea cit educatia po ate fi vazura ca un proces de interactiune, Succesul §colar nu se obtine numai in urma efortului de asimiiare a materialului predat de profesor; el presupune invatarea normelor ce guverneaza comportamentele acceptate in grupurile de elevi §i 'in organizatia care este §coala. Clasa §colara este un grup social specific, ce mediaza de-a lungul anilor, Ill. nivelul fiecarui membru, schimbari cognitive fundamentale. Ca grup social, clasa indeplineste mai mulre funqii. Integrarea sociala pare sa fie una din cele mai importante functii asigurate de acest grup. Clasa de elevi are un aport deosebit in proce, sul de socializare. Procesul de influenta din clasa de elevi asigura uniformitatea comportamentelor. 0 problema conexa, care a preocupape multi pedagogi §i psihologi ai educatiei, este aceea a influenre] negative pe care 0 POt exercita grupurile informale de elevi asupra procesului de invatare. In prezent, in pedagogie §i in psihologia educatiei exista 0 dispura cu privire la avantajele pe care le ofera alre doua practici educative folosire in proportii diferite in §coli, cornpetitia §i cooperarea. Ideea aurorealizarii profetiilor si-a gasit 0 aplicare imediata in mediul §colar. Srudiul fundamental in aceasra privinta a fost realizat de Robert Rosenthal §i Lenore Jacobson §i publicae in 1968 sub titlul "Pygmalion in clasa", Peste tot in lume dreptul la educatie este indus in Constirutii, Guvernele proclarna educatia principalul mijloc de a. obrine generatii de cerateni loiali §i in stare sa aduca contributii la propasirea tarilor. Educatia devine, astfel, 0 componenta ideologica a statului. Ideologia educatiei de masa promoveaza ideea cii oricine poare concura cu ceilalti pe picior de egalitare din punctul de vedere al §anselor de succes §i ca succesul depinde exclusiv de meritele individului. Diferentele dintre clasele sociale in ceea ce priveste reusita §colara a-ar exista, Totusi, §tiintele sociale au pus In evidenta de multa vreme reiatia reala ~intre reusira §colara §i strarificarea sociala: copii cu aptitudini egale provenind din medii sociale diferite pot obtine perforrnante §colare diferite. 'Ierne de reflecrie • Care esre puncrul dvs. de vedere leg at de aspectul omogenitate vs. eterogenitate in grupele srudentesti? • Cum ar putea fi promovara cooperarea In §coalii?

Intrebari de autoevaluare 6. 1. Analizati studiullui Rosenthal §i Jacobson asupra efecrelor expectatiilor profesorului. 6.2. Cum se peace anihila efectul Ringelmann In §coalii? 6. 3. Care sunt conceptele fundamentale din domeniul relatiilor intergrupuri 'in clasa? 6. 4. Care este consecinta teoriei atribuirii pentru succesul §i esecul §colar? 6. 5. Care este .ecoul" in literarura de specialitate a srudiului "Pygmalion in clasa"?

166

167

5. Ignoranta Abilene de grup pentru criza acordului cornparativa intre paradoxul Abilene pluralisra §i gandirea de Cuvinte-cheie: criza acordului. grup.3. 1. privesc uen- 169 . Universitatea de Vest Timi§oara 7. In Texas. gandirea de Patru adulfi stau pe veranda intr-a zi cu 40° intr-un mic ora!" Coleman.4. veti fi in masura: • sa in~elege~i principalele fenornene care ilusrreaza criza acordului in cadrul unui grup. e bine sa mai reflectezi 0 data. la 50 de km de Abilene. 7. Cuza" Iasi. Paradoxul Gdndirea Explicarii Abordare grup 7. Cuprins 7.fili.2. 7. 7.1. Mark Twain Objective de inva~are Studiind acesr capitol. • sa analizari principalele strategii de prevenire a acestora.Psihologia sociala aplicara §i procese de grup ~TEFAN BONCU §i CORALIA SULEA Universitatea "AI. Stau lini!. i I Calld vezi ca ai aceeasiparere cu majoritatea. paradoxul Abilene. ignoranra pluralists. beau limonada. • sa in~elege~i principalele aspecte psihologice care stau la baza acestora.

nemullumili de experienia. in buna masura. fiecare considerd ca aceasta problema in comunicare este problema celuilalt. membrii sunt de acord cu modalitarea de . incaiziIi Ii. Doar cdnd ajlmg acasa constata ca nici lmul dintre ei 111t vroia sa mearga la Abilene Ii ca au acceptat ideea Ii excursia pentru ca au crezut ca ceilalii erau nerabdatori sa mearga. • In situatii publice.. • Grupul ia decizii defectuoase. Organizatia incepe sa experimenteze ceea ce Harvey denumea "conflict fals". insa tara sa §tie unul de pozitia aurentica a celuilalt. La un moment dat. se urca intr-un Buick fora aer amdqionat Ii conduc printr-o Jurtuna de praf pana fa Abilene . generand paradoxul. in legatura cu solutia necesara pentru a rezolva problema. Ei atribuie vina fie lor in§i§i. De asemenea. ajung sa ia -. bineinieles. 2001) definesre criza acordului ca fiind 0 stare sau 0 situatie in care membrii unui grup de decizie sunt de acord eu 0 propunere. in general. Ne propunem sa analizam doua fenomene importante pentru exemplificarea crizei acordului: paradoxul Abilene §i gandirea de grup. la nivel privat. indivizii sunt de acord cu situatia/starea • lor actuala. conditiile care duc la aparitia acestora §i careva posibilitati de interventie pentru ameliorarea procesului decizional. qa ca accepta ideea. Ratarea scopurilor colective se datoreaza. in timp ce le sustin la nivel public §i sunt consrienri ca rezervele lor pot fi irnparrasite de mai multi sau de toti membrii grupului. apudTaras. 1991): sunr • Deseori sunt de acord di exisra 0 problema. fenomen responsabil pentru cele doua tipuri de criza a acordului. Principalele caracteristici ale paradoxului Abilene considerate a fi urmatoarele (dupa Taras.~ decizii defectuoase. • Tot la nivel privat. la Jel ca Ii cele doua Jemei. • Indivizii resimt frustrare. 1991) afirrna di organiza~iile realizeaza deseori actiuni in contradictie cu dorintele membrilor.1. amintita in povestioara de mai sus. fie grupului sau organizatiei ca inrreg. 170 171 . Astfel.:~~ . tatal Jetei sugereaza un drum pana la Abilene pentru a manca la un local de acolo. apare 0 situatie de criza a acordului. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA ~I PROCESE DE GRUP II I f tilatorul care se miIcCilenes Ii din cand In cand joaca Domino. Intrebarea pe care ne-o putem pune este urrnatoarea: ce ii face pe indivizi rericenti in a§i exprima dezacordul chiar cand sunt constienti de ramificatiile negative ale tacerii lor? Golembiewski (apud Kim. nu reu§esc sa ia in considerate mai multe alternative favorabile. apud Taras. membrii i§i ascund sentimentele personale §i permit celorlalti membri ai grupului sa creada ca deciziile sunt in mod unanim sustinute. Este important de adus in discutie conceptul de ignoranta pluralista . iritare. 1991) impreuna cu sotia §i socrii lui. acestui fapt. vor fi prezentate descrieri succinte. Harvey (1971. furie §i sentimente de neputinta. §i astfel.J r MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL'\. Paradoxul Abilene Acest fenomen se bazeaza pe experienta pe care avut-o Jerry Harvey (1974.a aborda situatia in care se afla. Atunci cand mai multi indivizi din cadrul unui grup nutresc. Deiss (1990) precizeaza paradoxul Abilene: principalii indicarori pentru 7. Iau un prdnz banal Ii se intorc epuizaii in Coleman. reprezentate de un cuplu de tineri casatorili ~-jparinIii soiiei. adica cu actiunile pe care le realizeaza in momentul respectiv. l Problema paradoxului a fost analizata §i in contextul crizelor organiza~ionale.stare caracterizata de convingerea di senrimentele §i comportamentele unui individ in cadru privat sunt diferite de cele ale celorlalti rin conditiile in care comportamentul public este identic. Vom oferi detalii despre ignoranta pluralisra in subcapitolul final. indoiala fa~a de deciziile grupului sau procesele din cadrul acestuia. Astfel. cum ar fi intalnirile grupului. 1988. APLICATA 7. • La nivelul privat. vorn face 0 scurta expunere asupra ignorantei pluraliste. Personajele sun. Ii. Ginerele considera ca eo idee nebuneascd insa nu vede de ce l-ar supara pe socrul sau.

stima de sine scazuta a membrilor gru- 172 173 . POt repeta acest comportament disfunqional. • Membrii nu reu§esc tnsa sa comunice dorinrele §i credin~ele lor autentice. • . Astfel. furie §i insatisfactie in legatura cu grupul sau organizatia. • Perceptii dis torsion ate asupra outgroup-ului .A APLICAT. \. Se intalne§te 0 toleranta scazuta pentru ceea ce nu este conformist. cum ar fi factori stresori datorita arnenintarilor externe. Cele mai relevance simptome derate a fi (apud Forsyth.A §I PROCESE DE GRUP \. Chiar daca membrii simt nesiguranta in legatura cu planul. iar sentirnentul de incredere §i siguranta este evident la nive1ul grupului.care conduce cu u§urin~a la acord §i face dezacordul prea dificil. In aqiuni insa devine evident ca decizia este contrara dorintelor indi·viduale. 19JH).scopul actiunii poate fi oferit ca justificare pentru specificul acesteia. 1982. • Unanimitatea aparenta. pului §i decizii care irnplica aspecte legate de moralitateyln fata unui grad ridicat de incertitudine. 7. • Membrii resimt frustrare. omogen §i nu a experirnentat un stil impartial de conducere sau norme care sa necesite 0 cautare sistematica de inforrnatii.\. uneori.acesti membri ai grupului protejeaza grupul de informatiile pe care acestia considera ca "ar putea deranja" grupul. • Auto-cenzurarea . indivizii cauta un nivel mai ridicat de afiliere cu grupul considerandu-l protector. i§i pastreaza parerile pentru sine. cu un angajament prernatur fa~a de 0 singura optiune §i inchiderea surselor alternative de inforrnatii §i posibile directii ale actiunii. realizand noi acorduri. Principalele premise ale gandirii de g~up sunt: • Grupul este coeziv. Faptul de a fi irnpreuna produce supraesrirnari ale grupuluiaceea ca este invulnerabil. va fi prezentat un alt fenomen reprezentativ pentru dinamica de grup §i luarea deciziilor in cadrul acestuia: gandirea de grup. PSIHOLOGIA SOCIAL.0 buna parte din unanimitatea la care se ajunge se datoreaza acestui fenomen. • Deciziile defecruoase sunt declansate de contexte situationale provocatoare. APLlCATA 7.2. acorduri ce nu sunt autentice. MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL-\. chiar daca in realitate nu se mtampla asta. 1972. sunt orientati spre obtinerea unanimitatii. ajung intr-un loc sau realizeaza ceva ce.apare cand membrii simt ca i§i desta§oara bine activitatea. apud Taras. 1999): ale gandirii de grup sunt consi- • Presiunea interpersonala dintre membrii grupului . exprimarea publica a acordului nu este inrotdeauna reala sau bine analizara. mernbrii iau decizii colective care ii conduc la actiune. • Iluzia de invulnerabilitate .Paznici ai rnintii" . izolat. • Daca membrii nu reu§esc sa inteleaga cauzele unui astfel de fenomen. de fapt. pot exercita presiuni asupra mernbrilor care nu sunt de acord cu ceea ce spune grupul. In continuare. Gandirea de grup Procedura de luare a deciziei este defectuoasa. §i.grupurile spre care este orienrara decizia pot fi subapreciate sau estimate in mod eronat. inerent moral sau superior. • Iluzia de moralitate . Gandirea de grup este 0 modalitate rapidasi usoara de a face apella un mod de gandire atunci cand oamenii sunt profund implicati intr-un grup coeziv. §i chiar. nu era dorit de nimeni de la inceput. • Strategii defectuoase de Iuare a deciziilor ignorarea alternativelor potentiale §i a inforrnatiilor care indica lirnitele deciziei sau planului hotarat. de asemenea. . cornunica opusul dorin_ ~elor • Bazandu-se pe perceptii §i presupuneri incorecte. Deseori se ajunge la exprimarea furiei §i la acuze reciproce dupa implementarea deciziei. iar acestea depasesc motivatia lor de a evalua realist cursurile alternative de actiune (Janis.

174 175 . in grupul mare discutia §i analiza sa porneasca de la inceput de la mai mulre directii de actiune. • Leadership. Acesr factor se refera la gradul in care membrii doresc sa ramana intr-un grup. prezenta unui lider autoritar. 2. iar. in acest sens sunt indicate trei situatii in care stilul de conducere a unui grup poate contribui la 0 criza a acordului: 1. precum §i sus~inerea viziunilor private detinure.ul sa fie consrient de cauzele §i consecintele gandirii de grup.3. ceea ce ne poate sugera interventii la nivel intrapersonal. • Un lider care nu este prea directiv §i care nu i§i exprima de la inceput opiniile. • Promovarea un climat deschis §i a unui stil deschis de conducere: discutii deschise. Forsyth (1994) prezinta careva sugestii pentru gandirii de grup: prevenirea 7.acesta va lua decizii pentru grup. Factori irnportanti de luat in considerare sunt dorinta §i presiunile unui grup de a mensine conforrnitatea §i posibilele sanctiuni cu care sunt confrunrati membrii care deviaza. liderul sa aiba 0 pozitie neutra. 1991). • Corectarea percepriilor §i distorsiunilor. In paradoxul Abilene se rernarca 0 mai mare centrare pe individ. deseori tara a cauta consensul membrilor din grup. Un grup coezive un grup foarte atractiv. sa fie incurajata exprimarea obiectilor. luarea in considerare a alternarivelor nepopulare. poate reactions prin a se aga~a excesiv de un grup. 0 anxietate prirnara de separare este activata. suport §i afirmare (Golembiewski. de a avea rolul de . In paradoxul Abilene. In ambele situatii. cautand prietenie. dividerea grupului in subgrupuri . De asemenea.fiecare sa lucreze la 0 alternariva. Explicatii pentru criza acordului Dorinta de a fi membru in cadrul unui grup poate determina tacerea indivizilor pentru ca acestia se temde separarea de grup. insa §i acest fapt presupune un rise: calcularea acestuia devine importand pentru asumarea responsabilitatii de a susrine propria pozitie sau de a rarnane tacut. apud Taras. cand disonanta unui individ prezinta un anumit pericol pentru calitatea sa de membru.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL.avccat al diavolului". Importanra este comunicarea pozitiei autentice. • Desemnarea unor membri ai grupului pentru a avea rolul de evaluatori cririci. 1989. accent pe autodezvaluire §i feedback. apoi. fenomenul incepe cu coeziunea grupului ca variabila independenta.invitarea unor persoane din exteriorul grupului pentru furnizarea unor reactii cririce referitoare la presupunerile pe care Ie face grupul. insa aceasta mai tarziu se diminueaza ca rezultat al insarisfactiei membrilor grupului. • Evitarea izolarii grupului . in special in conditii stresante . intervenriile sunt centrate pe structurile §i procesele de grup. prezenta unui lider prestigios care §i-a facut cunoscute valorile §i preferintele faSa de grup §i care poare crea in mod imperceptibil un context in care este dificil pentru indivizii mai slabi sa-§i exprime dezacordul ' tara se le fie rearna sa piarda calitatea de membru (aceasta poate reprezenta 0 situatie tipica pentru gandirea de grup). in gandirea • Limitarea cautarii premature a acordului. este important ca gru'f. De asemenea. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §! PROCESE DE GRUP Gandirea de grup ii face pe oameni sa se sirnta bine in lega_ tura cu deciziile pub lice in timp ce paradoxul Abilene Ii face pe oameni sa se simta inadecvat in legatura cu deciziile lor neexprimate in fa~a grupului.. Janis considers coeziunea grupului cea mai puternica variabila independenta in gandirea de grup. de grup.' APLICATA 7. Taras (1991) discuta noua conditii ce pot conduce la criza acordului in cadrul unui grup: • Coeziunea inisiala a grupului. dad 0' persoana se simte alienata in cadrul unei mari organizatii.

lu un statut inalt al unor membrii ai grupului ale carer opinii sau chiar aprobari tacite sunt considerate suficiente. situatiile in care decizia de grup nu este in acord cu viziunile private ale indivizilor. Folosirea strategiilor de reducere a disonantei depinde de magnitudinea acesteia §i este bazara in " parte pe prestigiul celor care detin pozirii diferite. la aversiune fa~a de conflictul deschis. nevoia de eliminare a disonantei cognitive. reactii negative fa~a de criticism §i deseori sanctiuni indreptate spre cei care adopra roluri in dezacord POt contribui. APLICATA 7· PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA §I PROCESE DE GRUP 3. 0 asemenea situatie se regaseste dad grupul esre izolat de opinii discordante. Tot in aceasta dimensiune este Incadrata lipsa unor proceduri care asigura cautarea aprofundata de inforrnatii. • Metode de luare a deciziilor. individul poate incerca sa elimine dezacordul. in special dad se bucura de un prestigiu inalt in cadrul grupului. intrerupere in funqiona_ rea grupului. astfel cii sarcinile nu sunt evaluate In mod sistematic §i pot aparea astfel decizii defectuoase (aceasta poate reprezenta 0 situatie tipica pentru paradoxul Abilene). leadership nonexistent. • Omogenitatea grupului. respe~ta~i sau cu energie crescuta intr-un grup pot prevala. a consonantei. sunt luate In considerare situariile in care decizia se ia prin lipsa de raspuns a unor membrii ai grupului §i unde tacerea este interpretata ca fiind raspuns afirmativ. . ci dorinta de a "men sine pacea in familie" deseori esre mai presus decat nevoia de a lua 0 decizie obiectiva sau rationala. in care un numar redus de indivizi persuasivi. §i in paradoxul Abilene. precum §i de propriul angajament al individului fata de pozitia sa. Nu in ultimul rand. Atunci cand disonanra apare.nd performanrels lor nu sunt foarte dar monitorizate sau tendinp membrilor de a transfera responsabilitatea de la un nivel individilalla un nivel de grup sau la rnembri mai activi ai grupului. lenea sociala. individul poate cauta un suport suplimentar pentru opinia sa. Un factor important este. nu numai atat. Foarte relevante sunt §i situatiile in care li se perrnite liderilor §i preferintelor acestora sa do mine deciziile grupului. Oamenii expusi la un pericol ext rem aratii 0 crestere dramatica a solidaritarii grupului. incompetent sau ineficient poate conduce la 0 ruptura. Similaritatea intre valorile §i preferinsele membrilor grupului dirninueaza contrastul. daca un individ este foarre angajat fasa de viziunile private chiar 176 177 . ori poate datorita pozitiei acelui grup in ierarhia organizationalj sau naturii secrete a sarcinii. fapt ce incurajeaza criza acordului. asrfel in cat sa adauge mai multe cognirii care sunt consorianre cu propria opinie. • Slaba diferentiere a rolurilor. Tot aici este adusa in discutie regula minoritatii. Acest fapt se observa mai mult in grupurile rnari in care multi membri sunt utilizati in foarte mica rnasura §i raman cu neclaritati in legatura cu expectantele referitoare la propria participate. Astfel cii individul incearca sa se convinga cii aria continutului in care exisra dezacordul nu are prea mare imporranta. individul este orientat spre restabilirea echilibrului. la modul in care indivizii i§i reduc dis- ponibilitatea de implicare in cadrul unui grup mai ales atunci d. Din variate motive. precum §i lipsa unor norme de grup care intaresc astfel de proceduri. Janis porne§te de la ipoteza ca oricine esre susceptibil la gandirea de grup. • Lipsa de vigilenta. In aceasta situatie.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. insa a adaugar acesti factori in cornbinatia care explica virulenra anumitor crize ale acordului. Posibilitatile in acest sens indud 0 expertiza s. chiar poate incerca sa diminueze persoana sau grupul care esre in dezacord cu el. Astfel cii apare 0 probabilitate crescuta de a eiirnina prematur alternativele. Pe de alta parte. fie prin schimbarea propriei opinii sau sa incerce sa influenteze persoanele care sunt in dezacord sau sa i§i schimbe propria opinie in directia acordului cu altii. atat in gandirea de grup..ii. In general. Norme de tip "lipsa criticisrnului" §i "faxa conflicte". In aceasra directie sunt totusi aduse in discutie cateva caracteristici de personalirate care afecteaza conformismul 111 cadrul grupului: tendinta individului de a se supune autoritatii. de asemenea. • Caracteristicile indivizilor. membrii e§ueaza in a cauta surse alternative de inforrnatie sau sa evalueze in mod adecvat noi scenarii. • Natura deciziei. In a~"'estsens.

Un lider prestigios care face cunoscute grupului valorile ~i preferintele in mod lnconstient crceaza un context i~ :a~e este dificil pentru indivizii mai slabi sa exprime dezacord fara sa Ie fie tearna de pierderea calitat. ~i nu de propriile puncte de vedere . In GG individul este preocupat de iluzia imparta~ita a grupului. deciziile In GG se desemneaza dintre membrii grupului asa-nurmpi paznici ai mintii pentru a proteja liderul ~i membrii grupului de inforrnatil adverse care ar putea rupe complacerea pe care acestia 0 impartasesc in legatura cu eficienta ~i moralitatea deciziei lor. membrii exprlma insatisfactie ~i chiar apare confiictul intre membri. in general. v • In PA indivizii merg inainte cu un curs de actiuns nepreferat avand atitudini pasive.'\ APLICATA 7. iar figuri ale autorltatii pot acuzate pentru decizia nesatisfacatoare. 2001) Dimensiuni Coeziunea grupului Gandlrea de grup (GG) ~i Paradoxul Abilene (PA) Atitudini pasive vs. Tabel 7. libera ~i acest fapt conduce la faptul ca sunt mai dispusi sa sustina/suporrs decizia grupului. 178 179 . . Paznici ai mintii In PA apare incercarea de a-i acuza pe altl! pentru nesatisTacatoare. fapt ce conduce la reactii de frustrare ~i iritare fat. uneori doar pentru a evita sa fie considerate acele persoane care strica bucuria celorlalti.1.4. aceste stiluri pot f incilnite In GG. Acestia nu vor sa f~i asume nici 0 responsabilitate pentru acea decizie. deseori coeziunea creste ~i creste spiritul de echipa ~i loialitatea fat.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. In PA indivizii de obicei percep d sunt constran~i In a lua decizii ~i raspunsul probabil al indivizilor este detasarea de decizie. Alaturi de un leadership impartial. aceste decizii sunt vazute ca avand consecinte negative. Abordare cornparativa (apud Kim.ii de membru. 7. cre§te susceptibilitatea pentru gandirea de grup. situatie in care. PSIHOLOGIA Cons trans vs. 2001). cum ar f greseli structurale ale unei organizatli (izolarea grupului. Caracteristica considerata a fi mai puternica in cadrul GG. va fi realizata 0 cornparatie intre cele doua fenomene decizionale defectuoase in functie de noua dimensiuni. Abordare cornparativa intre paradoxul Abilene §i gandirea de grup In continuare. Stilul de leadership Acuzator vs.1ecunoscut ~i evident. . este foarte probabil sa devina un "dlator Abilene". Viziuni private vs.a de opiniile private. cum ar f invulnerabititatea sau unanirnitatea. Coeziune In AP cel mai influent factor al procesului defectuos de luare a deciziei este frica de separare care se lntalne~te la membrii grupului. In situatia in care viziunile sale sunt doar usor divergente fa!a de cele ale grupului sau individului ii lipseste convingerea in propriile viziuni. in special seful. lIuzia de grup In PA indivizii sunt relativ ferm angajati fat. fie exista un lider incompetent sau ineficlent. care este . nu i~i exprima dorintele reale sau opiniile pentru care trebuie sa i~i asume responsabilitatea. In GG coeziunea este un factor mai puternic. In GT membrii pot sirnti d alegerea a fost Tacuta din vointa lor proprie. alaturi de alte variabile importante. Pentru ca in PA indivizii fac ceva cu care nu sunt de acord. Se refera la gradul in care membrii individuali doresc sa ramana in grup.simt euforia grupului ~i decizia ca avand efecte pozitive. Voluntar SOCIALA APLICATA §I PROCESE DE GRUP in fa!a presiunilor grupului de a se conforma. lipsa normelor care necesita proceduri metodologice) ~i un context situational provocator (stres ridicat datorita arnenintarilor externe).a de deciziile care se iau in cadul grupului.4. dupa luarea deciziei. Satisfactie . In GG membrii sunt satisfacuti cu decizia ~i cu grupul din moment ce ~i ei sunt de acord cu ce au consimrlr sau au decis ca de fapt vor face. Atirudini active lnsstisisctie vs. In PA fie nu se intalneste un stil de leadership. rezulta insatisfactie cu decizia. ~i. Frica de separare vs. insa sunt de acord cu realitatea prost conceputa partial pentru a evita 0 asemenea responsabilitate.a de grup. Trebuie sa precizam ca ambele fenomene sunt legate de procese defectuoase de luare a deciziilor §i de criza acordului in organiza!ii (apud Kim. In GG membrii sunt mai activ implicati in normele acordului la care au ajuns. Acest factor nu este central in PA: coeziunea scade dupa luarea deciziei defectuoase.

Una din aceste situatii este descrisa de Schanck (1932) In studiul sau asupra atitudinilor sociale din oraselul Elm Hollow. Ca atare. In astfel de contexte subiectuI este nesigur cu privire fa gradul de gravitate al situatiei. APLICATA. cum sunt paradoxul Abilene §i gandirea de grup. exista conformism manifest la normele de grup in absenta aderarii in plan intim la aceste norme. 'prentice §i Miller. Astfel.lzend In situatiile de decizie colectiva eronata. Aceste rnasti pe care indivizii le prezinta unii altora sunt arat de convingaroare. dar evaluarea este cu totul distorsionata (nu exista urgenta) §i-i va afecta In mod hotaritor comport amentul. ~I PROCESE DE GRUP 7. fadndu-l sa-si arnane interventia. Potrivit celor doi cercetatori. cercetatorii au leg at ignoranta pluralista de perpetuarea In cadru public a norrnelor lipsite de sprijin la nivel privat. Aparenta devine realitate. subiectul (cel ce asista la tragicul eveniment §i ar. In interventia intr-o situatie de urgenta. inform asia sociala obtinuta pe aceasta cale este deformad. Evident. Ignoranta pluralista Ignoranta pluralisra este 0 stare caracterizata de convingerea individului ca gandurile. Biserica baptista era foarte puternica in aceasta cornunitare. privindu-i lnsa pe ceilalti care evita sa intervina. sentimentele §i cornportamenrele sale in cadru privat sunt diferite de ale celorlalti.trebui sa acorde ajutor victimelor)resimte situatia ca ambigua §i traieste 0 stare de anxietate: Ii Iipsesre claritarea cognitiva (expresia apartine lui Stanley Schachter) necesara pentru a face evaluari stabile asupra lui Insu§i §iasupra situatiei. avand convingerea ca toti ceilalti le accepta. pentru intregul subcapitol. dar. pentru a descrie situatia in care toti membrii unui grup resping la nivel latent normele de grup. ignoranta pluralista este pl. putem aprecia ca in asrfel de contexte procesul de comparare sociala nu serve§te indivizilor la adecvarea comportamentului lor la situatie. Ell§i construiesre 0 "fasada". Incat fiecare crede In autenticitatea fatadei celorlalti. 7. In plus. socotind ca el reflecta atitudinea lor intima. De pilda. constatarn ca ea nu produce numai incertitudine §i anxietate.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA. 1996). Allport a propus acest concept pentru a da seama de faptul ca.cum este ignoranta pluralista. fiica 180 181 . pozitie ce nu corespunde celei private. Desi subiectul recunoaste ca nepasarea sa In aceasta situatie este rezultatul managementului impresiei. l. el poate sa rraga concluzia ca situatia nu reprezinta 0 urgenta. In procesul de comparare sociala indivizii care cauta inforrnatie despre realitatea sociala. subiectul isi compara reactia cu reactiile celorlalti §i capata incredere In evaluarea lui revizuita asupra situatiei. activ al congregatiei era Dornnisoara Salt. Floyd Allport este cel care a intro. iar membrul cel mai. in contextul de ignoranta pluralists dintr-un accident de automobil. aceasta este numai 0 fasera a ignorantei pluraliste. pot aparea distorsiuni colective . derermina participantii sa simuleze §i sa aqioneze In discordanta cu atitudinile lor intirne. niul al III-lea. el trebuie sa se sprijine pe inform asia des pre realitatea sociala oferita de reaqiile celorlalti. Dar In contextele de ignoranta pluralists. De exemplu. el are convingerea ca nepasarea celorlalti este reala. in conditiile In care fiecare crede ca ceilalri credo Recent. Atunci cand cautarea informatiei sociale este insotita de disimulare. APLICATA. In toate situatiile de ignoranta pluralista apare procesul de comparare sociald. Totusi. Trecatorul l§i mascheaza confuzia §i incertitudinea atunci cind priveste la reactiile celorlalti. in conditiile 'in care comportamentul public este identic (vezi. ofera ei In§i§i astfel de inforrnatii. 0 ilustrare foarte cunoscuta a ignoransei pluraliste a constituie interventia trecatorului In situatiile de urgenta. caci se terne ca exteriorizarea starii reale pe care 0 traieste l-ar face ridicol In ochii ceiorlalti. Perpetuarea starii de fapt poate sa aiba lac chiar dad nimeni nu crede in ea. care a fast examinata de Latane §i Darley (1970). in rnulte cazuri. o alta clasa de situatii in care poate sa apara ignoranta pluralisra este aceea In care indivizii adopta 0 pozitie publici asupra unei chestiuni sociale. Daca examinam din nou situatia de interventie In accidentul de circulatie. FSIHOLOGIA SOCIALA. dus terrnenul de ignoranta pluralista In psihologia socials in dece.5. fiecare din cei prezenti interpreteaza situatia dupa comporramentul manifest al celorlalti. Intrucat nu gase§te criteriile obiective pentru a ajunge la aceste evaluari.

de asemenea. 19noransa pluralisra ~pare. Asrfel de contexte se caracterizeaza prin activitatea intensa a unei minoritati vocale. dt prizonierii subestirneaza similaritatea atitudinilor lor fasa de cele ale colegilor lor. in public ei se opuneau jocurilor de carSi. Astfel. dar jucau carSi seara in familie in mod frecvent. ele §tiu ca propriul lor comportament rnascheaza ceea ce gandesc eu adevarat. iluzia devianrei personale se perpetueaza prin interpretarea gresira a conformismului celorlalti. care sunt constienti ca propriul lor comportament este 0 fa~ada. Kauffman (981) a surprins 0 astfel de situatie de ignoranta pluralists in 'inchisorile din Statele Unite. chiar dad opiniile lor private (§i Comportamenrele din cadru privat) erau extrem de diferite. EI a consratat d membrii bisericii baptiste aparau principiile doctrinei lor rnulr mai convingator in public decat in cadru privat.eideprizonieri sunt mai pozitive decat cele pe care ei le atribuiau colegilor lor. nu accepta d lucrul acesta este valabil §i pentru ceilalri. crezand ca se afla in minoritate. perceptii) sunt diferite de cele ale celorlalti. Ea apare atunci cand indivizii se cornpara cu alSii care actioneaza in mod similar §i dnd ei trag concluzia cii starile lor interne (eredinte. un fenomen care sa rnerite 0 analiza psihologica rninutioasa. Adt gardienii. ca §i prizonierii. probabil. in astfel de siruatii. se afla. Interviurile lui Schank au scos in evidenta faptul ca fiecare din eei ce frecventau biserica baprisra credeau d ceilal~i au anrudini mai apropiate de cele ale d-rei Salt dedt aveau ei in§i§i. de obieei. atunci cand indivizii exteriorizeaza alte sentimente §i credinte decat sentirnenrele §i credintele lor intime. 3. se prefaceau ca au acelesi sentimente ca toti ceilalti. Mai precis. Schanck a descoperit ca fiecare avea convingerea ca distanta dintre declara~iile publice §i actiunile private era mai mica in cazul celorlalti decat in cazul lui insusi. Dar ele participa activ in dinamica de grup.neau sa-i iasa din cuvant. cornportamentul celorlalti ea 0 fatada? Dad victimele ignorantei pluralisre ar observa pur §i simplu cornportamentul grupului. trebuie sa explicarn de ce indivizii. De pilda.--7. Al doilea tip de situatii in care indivizii adopta pozitii publice care nu corespund opiniilor lor private sunt acelea in care astfel de pozitii presupun valori esentiale pentru grup sau pentru o institutie. 2. Exprimarea aprobarii politicoase fa~a de opiniile unei persoane venerate in grup nu este. D-ra Salt se bucura de multa influenta in ora§el §i putini indra. lR? 183 . De ee nu este inteles. Astfel ca. Ignoranta pluralista trebuie definita ca un fenomen de grup. sentimente. Majoritatea membrilor i§i declarau in public acordul. inferentele lor nu ar fi. de exemplu. Ignoranta pluralista apare pentruca membrii rnajoritatii reale cred ca ceilalti ce fac parte din majoritate actioneaza in concordanta cu convingerile lor intime. ceea ce era in realitare numai opinia unei parti neinsemnate a natiunii ajunse sa fie inseles ca vointa intreguiui popor". Exista §i un al treilea tip de situatii in care indivizii afi§eaza alte opinii dedt cele la care adera in plan intim. De pilda. PSIHOlOGIA MANUAL DE PSIHOlOGIE SOCIAlA APLICATA SOCIAlA APLICATA §I PROCESE DE GRUP fostului pastor. Dar aceasta dinarnica devine foarte interesanta dad ne interesarn de consecintele acestui acord public. tn sine. fiecare gardian crede ca el ii simpatizeaza mai rnult pe prizonieri dedt ceilalti gardieni. dar numai 44% din ei au declarat ca au convingerea cii oricare din colegii lor gande§te la fel. ce creaza impresia ca reprezinta majoritatea. ii percep pe colegii lor ca adepti mai convisi ai valorilor subculturii caracterisrice decat sunt ei in§i§i. se conforrneaza pozitiei pe care in mod eronat 0 percep ca fiind majoritara. Kauffman a ararat ca aritudinile private ale gardienilor fasii. trebuie sa explicam de ce ei nu accepra d aceleasi cauze. Ignoranta pluralista apare in acest context pentru ca fiecare gardian interpreteaza duritatea de fasada a celorlalti ca 0 duritate practicata din convingere. Schank a pus iri eviden~a §i astfel de situatii. Gardienii. majoritatea gardienilor (78%) s-au declarat de acord ca un gardian sa apere un prizonier in fa~a unei comisii disciplinare din inchisoare. eronate. ternindu-se de izolare mai mulr decit de eroare. la baza cornportamentului celorlalti. Membrii rnajoritarii tacute. Pentru a risipi rnisterul ce invaluie ignoranta pluralista. care se afla la baza comportamentului lor. Alexis de Tocqueville se refera la aceasta situatie atunci cand descrie declinul bisericii catolice in Franta veacului al XVIII-lea: "eei mai multi l§i reprimau tendinta de a-si de clara credinta in Hristos de teama cii ar fi fost singuri.

Nu numai similaritatea comportamentelor §i a perforrnantelor este utila pentru auto-evaluare. Ca atare. PSIHOLOGIA SOCIALA APLICATA ~I PROCESE DE GRUP Teoria cornpararii sociale ofera un cadru in care aceste rntte_ bari 1§i pot gasi raspunsuri. Pe scurt. dad ei cred d sunt caracterizati intr-o masura diferita de un atribut cu relevans a pentru domeniul de perforrnanta. Falsa lor perceptie de unicitate poate sa vina din teama de a parea ridicoli daca §i-ar rnarturisi conflictele interioare §i anxietatea. ignoranta pluralists izvoraste dintr-o divergenta atributionala ce§i are. Cei ce traiesc aceasta stare se simt adesea devianti §i instrainati de ceilalti.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. vinovatia poate sa apara din cauza lipsei curajului de a actiona in acord cu atitudinile intime. de asemenea. practica de a furna are la baza tocmai acest fen omen. Oamenii se pot simti vinovati pentru d nu au credintele §i valorile pe care mediul social le arata ca fiind cele adecvate. a explicat comportamentul tinerilor delicventi invocand conceptul de ignoransa pluralista. De asemenea. De exemplu. Un alt domeniu in care ignoranta pluralisra are consecinte insemnate este acela al reactiilor la evenimentele de viasa negative. irnpreuna cu credinta ca frica de ridicol are 0 forsa de inhibare mai mare in cazullor de cat in cazul celorlaiti. Ia randul ei.~ APLICATA 7. dar §i gandirea de grup). ignoranta pluralista are consecinte intrapersonale §i interpersonale. Daca ei cred d frica de a se face de ras este un determinant mai puternic al comportamentului lor decat al comportamentului celorlalti. Ignoranta pluralists are consecinte la nivel de grup §i la nivel individual. Urrnand aceasta linie de raticnament. Ignoranta pluralista poate sa determine actiuni colective care nu reflects atitudinile private ale grupului. Esecul in auro-dezvaluire. Ele se pot intensifica pe masura ce cresre numarul celorlalti socotiti de individ disimilari. capacitatea lor de adaptare se va ameliora. la decizii eronate (fenomenul Abilene. fiecare din cei implicati crede insa ca ceilalti valorizeaza pozitiv aqiunea. Sentirnenrele de alienare pot duce la slabirea coeziunii de grup. Adolescentii se pot arata foarte sensibili la presiunea celor de 0 varsta cu ei daca apare fenomenul de ignoransa pluralisca. Ea contribuie la perpetuarea un or norrne sociale fat a de care majoritatea are atitudini negative la nivel latent. 1i poare face sa creada ca proble- 184 185 . Vinovatia poate insoti acesre sentimente de alienare §i devianta. ca. Dacaacestor indivizi Ii se ofera inrorrnatii care le arata ca problemele lor sunt relativ comune. indivizii care se percep pe ei 1n§i§i ca ternandu-se de zborul cu avionul POt crede d au demonstrat rnult curaj in rimpul traversarii unei Zone cu rurbulente. putern face ipoteza d ignoranta pluralista apare atunci cand indivizii cred in mod gresir d ei difera dealtii pe 0 dimensiune legatii cauzal de actiunile pe care Ie fae. atunci comportamentul altora deterrninat de frica de situatii penibile va fi atribuit altor factori. dupa cum este mai mare sau mai mic decat scorurile alter indivizi care sunt similari cu subiectul pe atributele predictive pentru perforrnanta. La nivelul grupului. indivizii se pot vedea pe ei rn§i§i devianti chiar dad actioneaza exact ca ceilalti. Ea nu prezice d un comportament similar al subiectului §i al altuia duce automat la inferenre cu privire la abilitati ori opinii similare. Oamenii vor suporta 0 dictatura dad vor crede ca ceilalti nu sunt de acord cu ei §i ca dezvaluirea propriilor convingeri n-ar face decat sa le atraga dezaprobarea. Numeroase studii au ararat ca starea de depresie este rnai intensa la cei care cred ca reactiile lor la aceste evenimente difera de reactiile majoriratii. OameniiIsi mascheaza starile reale pentru ca se tern d ar deveni ridicoli in ochii celorlalti. Matza (1964). originea in diferenrele d'~perceptie dintre trasaturile proprii §i cele ale altora. S-a ararat. ea poate sa conduca a§a cum am avut prilejul sa constatarn. in cazul adolescentilor. Pe langa aceste consecinte sociale sau de grup. dar §i similaritatea ori disirnilariratea arributelor relevante pentru un anume comportament sau un anume domeniu de performan-g De pilda. scorul unui individ la un test poate reflecta 0 abilitate mare sau redusa. Dimensiunea pe care se cenrreaza indivizii 'in conrextele de ignoranta pluralista este inhibitia socialii. un cercerator foarre respectat in domeniul sociologiei deviantei. chiar dad au afisataceeasi nervozitate ca §i ceilalsi pasagen.pe care membrii Ie dezaproba la nivellatent. El a ararat cum grupurile de delicventi se pot angaja in actiuni .

insa nu reusesc sa ia In considerare mai rnulre alternative favorabile §i. 0 prima strategic presupune incurajarea subiectilor sa actioneze in concordan~a cu credintele lor private §i sa-§i exprime public adevaratels sentimente. ignoranta pluralista va disparea. Aceste fantezii ne ofera "scuze" care ne "elibereaza" atat faSa de noi insine. nu intotdeauna se intampla lucrul acesta. este important sa precizam cii numai comunicarea sincera. prohibitia a disparut. cat §i in gandirea de grup. nu are aceste calitati cornunicarea poate.A APLICAT. unii cercetatori considera popularizarea rezultatelor anchetelor de opinie 0 modalitate de a diminua proportiile ignorantei pluraliste.care se refera la situatiile in care realizam actiuni contradictorii cu modul in care noi inselegem anumite probleme. invitarea unor experti care sa critice puncrele de vedere ale membrilor grupului. I II I Am putut constara d. Totusi. sunr orienrati spre obtinerea unanimitatii. In manualullor publicat in 1938. Din punctul de vedere al concep~iei pe care am expus-o.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. Gandirea de grup este 0 modalitate rapida §i u§oara de a face apella un mod de gandire atunci cand oamenii sunt profund implicati intr-un grup coeziv. PSIHOLOGIA SOCIAL. ajung sa ii decizii defectuoase. incat intervenria esre adeseori binevenita. Cu cat oarnenii sunt mai expusila cornportarnenrul privat al celorlalti. • /antezii negative . Concluzia este extrem de simpla: comunicarea contribuie decisiv la diminuarea ignoranrei pluraliste.A 7. 186 187 . o alta tehnica de a risipi ignoranta pluralista consta in modificarea procedurilor formale de comunicare in grup. Katz §i Schanck au atras atentia asupra irnpactulfii sondajelor de opinie asupra diminuarii sustinerii prohibitiei in Statele Unite. Strategia aceasta este recornandara atat in fenomenul Abilene. Odata ce masuratorile obiective ale atitudinilor private au fost facute publice. Astfel. Ei au aratat ca prohibitia s-a perpetuat pentru d. A§a cum precizeazji Harvey (apud * * *.A APLICATA §I PROCESEDE GRUp mele lor ernotionale sunt mai serioase decat ale altora. "De retinut" Criza acordului din cadrul unui grup este e 0 situatie in care membrii unui grup de decizie sunt de acord cu 0 propunere. decat de a face ceva ce implied un rise real. strategiile de interventie trebuie sa se bazeze pe facilitarea procesului de comparare socials. Janis (1982) a propus cateva rnodalirati de a reduce ignoranta pluralista in discutiile de grup: alegerea unui lider non-directiv.anxietatea legatii de actiune este par~ial cauzata de fanteziile negative pe care le avem legate de ce s-ar putea intampla dad am actiona in acord cu ceea ce este logic. astfel. Cunoasterea rezultatelor sondajelor faciliteaza tocrnai procesul de comparare socials. dt §i faSa de ceilalti de responsabilitateade a fi cel/cea care rezolva problema. perceptie amplifica starea negariva pe care 0 traiesc. In unelesituatii ignoranta pluralists dispare cu timpul din cauza dificulta~ii de a mentine fa~ada. Dad. incurajarea rnernbrilor grupului sa-§i asume rolul de avocat al diavolului. dezinhibara Indepline§te aceasta functie. deschisa. oarnenii au ezitat mult timp sa-§i exprime deschis atitudinile negative. • riseul real pe care II percepern este rezultar al indisponibilitii!ii noastre de a accepta riscu!. 1991) exista aspecte de referinta care pot deterrnina oamenii sa ia anumite decizii: • anxietatea legata de aeliune . In sfar§it. Trebuie precizar d. cu atilt este mai probabil d. putern opta spre a conduce organizatia sau grupul din care facem parte spre Abilene. ignoranta pluralista are 0 serie de consecinte negative. ceea ce a indernnat cercetatorii sa 'propuna modalitaJi pentru prevenirea sau anihilarea ei. dimpotriva.facilita dezvoltarea ignoransei ~luraliste. sirntim anxietate. Totusi. • Friea de separare care implies faprul ca ne esre tearna sa ne asurnam riscuri care pot conduce la separarea noastra ce ceilalri membri. pentru d ne gandim arunci la ceea ce credem de fapt d ar trebui sa facem.

MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA iar acestea depasesc motivatia lor de a evalua realist cursurile alter_ native de actiune. Amintiri false 8. Modelul PEACE §i alte modele de inrerogare a suspectilor 188 189 . Aplicabilitatea psihologiei sociale in domeniul judiciar 8.2.2. Care sunt punctele comune §i aspectele diferentiatoare intre paradoxul Abilene §i gandirea de grup? 7.3. • sa In~eleg.1. Ignoranta pluralista este 0 stare caracterizata de convingerea individului ca gandurile. §i atunci nu va Mark Twain mai trebui sa mai Iii minte nimic. veti fi in masura: • sa In~elege~i aplicabilitatea psihologiei sociale in domeniul judiciar.2 Ce este ignoranta pluralisra §i care sunt irnplicatiile acesteia in procesele de grup? Psihologia sociala aplicata in domeniul judiciar CORALIA SULEA Universitatea de Vest Tirnisoara 8. Teme de reflectie Amintiti-va 0 experienta personals In care "a~i calatorit la Abilene".acestora.2. Intervievarea suspectilor 8. Marturii false 8.1.2.2. sentimentele §i comportamentele sale in cadru privat sunt diferite de cele ale celorlalti in condii~iile in care comportamentul public este identic. alaturi de ceilalti membri ai grupului. L Tehnici folosite pentru obtinerea marturiilor 8. • sa analizati diferite tehnici de interviu folosite in intervievarea martorilor §i a suspectilor. Spune adevarul. Analizati factorii care au condus la acest fenomen.2.3. precum §i irnplicatiile . Intervievarea pentru a detecta inselarea 8.e~iprocesul sugestiei §i ce este sugestibilitarea. Procesul sugestiei §i sugestibilitatea 8.2. Intrebari de autoevaluare 7.3.2.3. Irnplicatii ale sugestiei §i sugestibiliratii 8.1. Objective de inva~are Studiind acest capitol.1.2.2. Factorii implicati in procesul sugestiei 8. Cuprins 8.3.

cum sa faci designul cat mai atragator. cognitia. care la randul lor sunt gestio nate de un ansamblu de factori psihologici. memoria. le 10. 1997). Epi la 0 petrecere 'impreuna cu prietenii tai Ii vezi 0 tanara grozava. Vezi la 0 petrecere 0 tanara grozava. spia: Apropo.ca 'rarnura a psi- 262 263 . SOCIAL-\. de siguranta produselor sau asista organizatiile nonprofit ori serviciile publice (biserici. A doua zi 0 suni Ii spui: Hai. te oferi sa-i chemi . toate cu aplicatii privind produsele §i serviciile pe care consumatorii Ie doresc. pragmaticii. Un al doilea grup. or 'h' or 'J'OT . Te apropii de ea Ii ii dai numarul de telefon. . APLlCATA LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR ti culegi geanta dupa ce a scapat-o. sunt interesati de aspecte mult rnai concrete. fZ apoz. psihologia consumatorului are ca element central ideea ca modulde comportare al consumatorului este determinat bazal de un set de trebuinte. spune: Bl este fantastic la pat! Aceasta e publicitate.reeiiz« un studiu al pietei? Cum evaluam posibilitatea Iansarii pe PiaJa a unuinou produs? Pentru inceputar /i bine saJinemcont de constatdrile aniA ~ A -------------------------------------------- MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA ___ 1 l' PSIHOLOGIE 10. Psihologia consumatorului -. In stransa legatura cu marketingul. Te apropii de ea Ii spui: Sunt fantastic la pat! Amta e marketing direct. Ii anume: • A' aparut un nou comportement al consumatorilor. de-abia 'in 1979-1980 a crescut interesullor pentru achiziJionarea un or noi marfuri. de problematica prorectiei consumatorilor. Ea vine catre tine. in cadrul agentiilor de publicitate. • Experientele anilor '80 au relevat ca consumatorii preJera cumpararea bunurilor de folosinJa indelungata pe credit. ca reaqie la nesiguranJa anilor '70.de vanzarea unui produs sau serviciu.) (Sadava §i McCreary. economici §i culturali aflatiin stransa interdependenta. De ce avem nevoie pentru a . de exemplu.e d e caPact'ta tea I'd' e ad apt nn ea int 'h . • • 0 maIina • I 1 . chiar daca nu sunt de marca deosebita. de pilda. Psihologia consumatorului este un domeniu de studiu interdisciplinar interesat de comportamentul §i motivatia consumatorilor. Sa sc l~am Impreuna umea In care ralm 'h C ompe titi it a tea In rel'rzn d. invatarea §i motivatia. ii deschizi uIa. Ei sunt mai putin inreresati de procesele de baza ale persuasiunii.. de vanzari. aleg de preferinJa produsele cu durata de viaJa mai lunga. Ei lucreaza. Unul dintre prietenii tai se apropie de ea Ii.vezi Revista . 'b' T ../ ~ hi ~ 1 t ~. aziluri. in media sau institute ce studiaza piata. sunt fantastic la pat! Amta e telemarketing. • Consumatorii sunt din ce in ce mai puJin dispuIi "sa riste". adopta perspectiva consumatorului §i mai putin pe cea a producatorilor sau a celor din advertising. dar mult mai inreresati de rezultate -. nurnarul 1/1984) preJera sa 'rezolue sarcini de cercetare-planificare decat pe cele de analiza /inala pe baza rezultatelor cercetdrii. de obicei. ce fel de reclarna duce la un maximum deraspuns din partea consumatorilor. mctivatii. in anii 1975-1976 consumatorii nu erau dispuIi sa cumpere node prod use chiar cu preJuri mai avantajoase. sau subiecte cum sunt: perceptia.celor care doresc sa devina specialisri In marketing dedic povestea urrnaroare: Ce este Marketingul? Vezi la 0 petrecere 0 tanara grozava. si ' spune: Am auzit despre tine ca eIti fantastic fa pat! Aceasta e recunoasterea brandultti. . in timp ce te /ixeaza pe tine. sociali. mergi direct la ea Ii ii oJeri ceva de baut. 'd tare raptua ta cennte Ie varta Tue ate pzeJez. fiind preocupati. Cefac psihologii in domeniul consumului? Ungrup ar putea fi denumit academicii: ei studiaza procesele de baza ale persuasiunii §i schirnbarii de arirudine. Al treilea grup. esre yorba despre Metoda de planificare orientata pe consumator. Vezi fa 0 petrecere 0 tanara grozava. sunt fantastzc la pat! Acesta e Public l' Relations..Probleme ale conducerii §i decizie". mai restrans. lor '80. ideaiistii. de exemplu. Vezi la 0 petrecere 0 tanara grozava. Bucuresti.en '1 d eptn d. INID.1. e modlA in care pdT' USetB seru ro II T viciile lor corespund exigenJelorconsumatoritor. emotia. Te ridici Ii iJi indrePti crauata. clinici comunitare etc. • S-a constatat ca cei cesepregatesc pentru a deveni spedalisti in marketing (pentru cei interesati. nevoi.

Influenrele care dererrnina acest comportament sunt foarte diverse §i. • Zgarcenia. inclinatia marginala spre consum este constanta. Totusi.11. • Asigurarea unei averi mostenitorilor. Keynes identifica foctori obiectivi.1. De aceea este atat de important pentru departamentele de marketing ale rururor firmelor competitive sa afle ce doresc.care pune in evidenra rendinta pasrrarii veniturilor sub forma baneasca..1. afecteaza nu doar viata noastra personala. explicarea §i prezicerea actiunilor consumatorilor tn anurnite circumstante date.Legea psihologica a inclinaiiei oamenilor spre consum ...11"".§i influente endogene.cultura §i mediul social . fiecare consumator In parte. • Senzatia de independenta. apud Heilbroner. atunci ar trebui sa creasca §i vanzarile de automobile.. mai ales pentrucei care rraiesc din venituri salariale exclusiv. institutiile sociale). • Posibilitatea de a beneficia de dobanzi §i sporuri de valoare.1"..furnizeaza cadrul conceptual §i SUPClrtul metodologic necesare marketingului pentru tn~elegerea compor_ ramenrului de consum. • Perspectiva rnajorarii treptate a standing-ului. §iJactori subiectioi (caracteristicile psihologice ale individului.. Marile firme s-au convins ca aceasra relatie.nerea membrilor familiei la studii sau a un or persoane dependente. partea din venit consacrata cons.111"11.umului se diminueaza.explica oscilariile in vanzarile de autoturisme prinoscilatiile pietei fortei de mundi: adica atunci cand "sunt vremuri bune". . 1970. Obiectivul principal al acestui domeniu esre In~elegerea. 1994). j nm: \ 1. 1n rnasura In care veniturile cresc.1".indivizii nu-si consuma in totalitate veniturile tinzand sa economiseasca 0 parte din aces tea... Economia . oare ca~i dintre noi rnai suntern de acord cu aceasta afirrnatie sau caSi ne mai cornportam asa? Imediat dupa Razboi. Deci. adica atunci cand veniturile cresc. LA PROBLEMATlCA CONSUMATORILOR hologiei economice -. pe care le numeste legi psibologice Jundamentale: . ce influenteaza cheltuielile penrru consum. oamenii inclina sa-§i mareasca consumul atunci cand venirul lor cresre... darorita accentuatei globalizari. 10.1. 1994) prin actiunea cornbinata a trei legi. Comportarnentul consumatorului este important intr-o economie de pia~a deoarece el ofera singura justificare acceptabila pentru 'productia de bun uri: nimeni nu consuma resurse pentru a produce un bun sau un serviciu care nu este cerut de consumatori! Dezvoltarea tehnologiei §i cornportamentul consumatorilor sunt cei doi facrori de care depinde eficienta oricarei afaceri moderne.'11"1"1"1111". exogeni. pe terrnen scurt. . - Legea psihologica a inclinaJiei spre eficierlJa marginalCf - - care explica tendinra indivizilor de a investi partes economisita din venit numai cu conditia perspectivei de a obtine un profit sigur. dar nu cu adt cu cat cre§te venitul" (Keynes. spune el. traditiile. Keynes crede ca. ce gandesc.~ 264 265 . SUnt grupat~ In influente exogene . §i nu al cumparatorilor . intreti. 0 mare firma producatoare de automobile l-a solicit at pe profesorul Katona sa stabileasca factorii care influenteaza oscilatiile in vanzarea automobile1or. cum se relaxeaza oamenii! Deciziile pe care le luarn. iar cea destinata economiilor creste.. Pentru a se dezvolra §i pentru a evita esecul firmele trebuie sa produd exact acele bun uri pe care consumatorii le doresc. • Constituirea unei mase de rnanevra pentru punerea In aplicare a unor proiecte speculative sau comerciale. cum muncesc.1. • Asigurarea in fara unui raport viitor nefavorabil intre venit §i cheltuieli dererrninar de irnbarranire. Echilibrul economic este explicat de Keynes (Heilbroner.1. APLlCATA. pe cea internationala. obiceiurile. Keynes s-a ocupat de problernatica raportului dintre venit §i consum: "de regula §i in medie. Indivizii. ci §i sanatatea economiei nationale §i. MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA.§tiinsa orientata cu precadere spre studierea comporramentuiui rnarfurilor. nu cheltuie toti banii pe care 1i au din diverse motive. aparent logica. de cele mai multe ori. Legea psihologica a preferinJei pentrs lichiditate . PSIHOLOGIE SOCIALA. cum sunt: • Crearea de rezerve pentru situatii neprevazute. unde sunt 'incadrati factorii personali §i cei psihologici.

at unci cand oamenii se a§teptau la .mai bine". 1995) prin faptul d a observat ce forsa econornica poate deveni actul decizional individual atunci cand numeroase decizii economice se iau In toate familiile americane fa~a de numarul limitat al deciziilor economice luate de Guvern.nesiguranta" viitorului in 2 moduri: 1. adica viitorul sa fie mai bun decat prezentul. dad acesta era perceput ca bun. televi- zoarele. Deci. Adrninistram .I I scurta? Din anchetele sociale efectuate asupra a mii §i mii de familii din diferite par~i ale Americii a reiesit cu 0 deosebita pregnanta faptul cii indiferent de starea economiei sau a situatiei rnateriale individuale. masinile de spalat. obisnuintele. care rezista uneori ani de zile acestei ispite pana cand intr-o zi. Daca argumentatia anterioara ar fi fost valabila. cum iIi cheltuie oamenii veniturile? 266 1 i 267 . intentiile care au devenit componente ale personalitatii noastre rnult timp raman J[ !. adica §i in timpuri bune. Bursa. au existat perioade de recesiune economica. indiferent de starea situatiei in momentul anchetei. PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR nu functioneaza in realitate. prezentul perceput. dar §i pentru roate articolele de folosinta indelungara. profesorul George Katona a presupus ca intentiile de curnparare nu sunt determinate de modificarile inrervenite In veniturile personale. Atunci cand majoritatea oamenilor vedeau viitorul in culori sumbre. Ce se intarnpla intr-un astfel de moment? lara 0 intrebare la care ani de-a randul nu s-a raspuns. iau decizia sa cumpere un astfel de produs. S-a dernonstrat d optimismul sau pesimismul. Tocmai cornporramenrul rational fa~a de viitorul nesigur constituie 0 problema irnportanta pentru multi teoreticieni ai econorniei. §i in rimpuri rele. cand lumea i§i cumpara automobile §i perioade in care economia era (aparem) in ascensiune. in pofida tuturor presiunilor rnotivationale interne sau ispitei reclamelor sofisricare. Fiecare dintre noi avem perspectiva trecerii timpului: psihologia ncastra cuprinde 0 parte din experienta traita. deprinderile. Am fi teritati sa presupunem ca deciziile oamenilor privind achizitionarea bunurilor de folosin~a indelungata sunt luate de oarneni izolati §i independenti unii fa~a de ceilalti §i d este 0 pura inrarnplare faptul cii cetateanul X i§i cumpara un anum it obiect. stau In vitrine 24 de ore din 24 ispirindu-i §i influentandu-i prin reclame pe cumparatori. atunci niciodata nu ar fi avut loc crahul Bursei din 1929! Katona "a descoperit" psihologia econornica (Bogathy. altul. mobila etc. sau functioneaza dupa cu rotul alte reguli! (De exemplu. sau viitorul sa aduca schimbarea in bine a siruatiei dad aceasta era percepud ca proasta. banci. gandirea pozitiva sau negativa pot deveni factori care influenteaza direct economia. factori ce pot dererrnina cresterea sau scaderea unei industrii intregi. Aplicand aceleasi modele care au functionat pana in prezent (atitudinile.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLlCATA 10. Din cercetarile lui Katona a reiesit faptul ca. iar ceta~eanul Y. Temele anchetelor sociale efectuate sistematic din 6 in 6 luni in anii '40. Prod use cum sunt frigiderele. iar nurnarul de automobile vandute era 'in scaderel) Po mind dela 0 iporeza interesanta. ci de semnificatia subiectiva a acestei schirnbari. Nu este lipsit de irnportanta faptul ca acest lucru nu se inrampla chiar ~a. Katona §i colaboratorii sai au stabilit ca aceasta constatare este valabila nu numai la automobile. oarnenii au luat 0 astfel de decizie economics pe baza unei aprecieri pozitive asupra evolutiei viitoare a economiei §i a starii materiale a familiei lor. brusc. din 4 In 4 luni In anii '50 §i din 3 in 3 luni in anii '60 au incercat sa raspunda la urrnatoarele inrrebari: _ Ce sernnificatie subiectiva au pentm diferite persoane schimbarile intervenite In veniturile lor? _ Ce asreapta In viitorul apropiat din punct de vedere _ economic cei chestionati? Cum vad modificarile economice ale ~arii §i ale lor personale intr-o perspectiva mai lunga sau mai I . vanzanle la automobile au scazut.ts-a putut observa cresterea vanzarilor la automobile sau la obiectele de folosinta indelungata. Faptul ca viitorul este nesigur §i ernul nu poate prevedea ce se va intampla este apreciat ca fiind bariera cea mai important a in calea realizarii unui comporcarnenr rational. atitudinile noastre fasa de viitorul apropiat.

Aceasta afirmatie a lui Katona pune intr-un context total diferit discutia.Acumularile rapide ale familiilor la cre§terea consranta a veniturilor constituie o trasatura caracteristidi perioadelor bune din punct de vedere economic. atunci vorbim despre 0 cre§tere ternporara a veniturilor. 1. uneori nici nu prea credem in ele. La cei cu venituri in stagnare sau tara nici 0 perspectiva de revigorare in viitor apar mai purine cheltuieli pentru achizitionarea produselor de folosinta indelungata.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA 10. . teoria lui Katona acorda 0 import ansa deosebita tocrnai evenimentelor imprevizibile in explicarea comportamentelor actuale §i in previziunile comportamentului viitor. Problema viitorului imprevizibil este . d nimic in afara de venit nu influenteaza consumul. 2. Teoria anterioara este in conrradictie cu dinamismul caracterisric economiei americane. Dad veniturile unor familii au fost mai mari anul acesta decar anul trecut §i membrii familiei se asreapta la un venit tot atilt de mare §i anul viitor. 1995). ci doar din puncr de vedere al beneficiului acestui venit. 3. Cheltuielile cresc mai rnult decat ar trebui atunci cand cresc veniturile §i se asteapta alte cresteri in viitor. atunci putem vorbi despre 0 crestere constants a veniturilor. dar nu-l dererrnina deloc. Dad veniturile familiei au fost mai mari anul acesta decat anul trecut. ill I] "I: 268 i 269 . influenteaza evenimentele economice nea§teptate. Relativ multe familii cu cresteri constante ale veniturilor cheltuie sume importante pentru achizitionarea bunurilor de folosin~a indelungata. Teoria nu numai d nu sine cont de veniturile momentane ca sursa a venitului actual. La fel put em distinge 0 scadere constanta §i 0 scadere temporara a veniturilor.rezolvara" prin crearea unor imagini despre modul de desfasurare a evenimentelor viito are (in ceea ce priveste viata.: De obicei. astfel incat imaginatia influenteaza intr-un gradrnai mic comportamentul nostru. Veninrrile temporare nu influenteaza achizitionarea de bun uri materiale de lung a folosinta. Modul in care modificarea veniturilor influenteaza comportamentul nostru economic nu poate fi cercetat in mod izolar. Cheltuielile sunt rigide 'in jos §i flexibile in sus. pentru a preveni scadereanivelului lor de trai ei "intra" in banii economisiti. Cele doua "poziSii" sunt: • Teoria lui Friedman: Oamenii fac 0 distinctie clara intre componenta constanta §i cea ternporara a veniturilor lor. conducarorii. nu sine cont de imprevizibilitate. dar desconsidera influentamodificarii atitudinale §i aspirationale ale cheltuielilor viitoare. Deci reactiile cumparatorilor faSa de rnodificarile veniturilor nu sunt simetrice. Rearnintim d Milton sustinea teoria conform careia consumul nu reactioneaza La scaderile tempo rare sau rrecatoare ale veniturilor iar Friedman. 4. In timp ce teoriile bazate pe venituri constante. PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR neschimbate §i influenteaza cornportamentul nostru indiferent de §ansele viitorului sau de nesigurantele noastre legate de ele). Oamenii nu vor sa-§i modifice obiceiurile de consum. economia etc. pe planificare. Ornul invata acomodandu-se Ia schirnbarile sociale §i economice. 2. Din perspectiva psihologiei consumatorului ne intereseaza cum se schimba cheltuielile in functie de modificarile veniturilor. Ipoteza conform careia comportamenrul planificat pentru 0 viasa intreaga sau pentru 2-3 ani inainte este un comportament rational trebuie inlocuita cu aceea care sustine d baza comport amentului inteligent este acomodarea prin flexibilirare §i irrvatare (Bogathy. constante care sunt urrnarite cu consecventa intr-o viasa in functie de care consumatorui isi regleaza comportamentul. dar se asteapta la un venit mai mic pentru anul viitor.) . ideile noastre despre evolutia viitoare a evenimentelor ecoriomice nu sunt precise. Cei cu scadere constanta a veniturilor i§i rnicsoreaza in primul rand cheltuielile pentru articolele de folosinta indelungata. nici chel- I I I • tuielile. • Teoria lui Katona: Critica teoria precedenta deoarece accentuarea planificarii pe terrnen lung §i a asteptarilor ferme exclude flexibilitatea §i invatarea. Economistul argumenteaza cii veniturile temporale nu au nici 0 legatura cu veniturile planificate. Familiile cu scaderi tempo rare nu-si reduc consumul fasa de venitullor mai mic.

rnotivatie §i manifestare efectiva. preferinrelor. Conceptul de comportament de consum Conceptul de comportament al consumatorului se refera la conduit a pe care persoana consumatoare 0 manifesta in cercetarea penrru cumparare. cat §i In cel al producsiei de bunuri §i servicii" (Mihut §i Pop.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA 10. • comportarnentul consumatorului irnplica actiuni succesive sau concomitente pentru selectarea unei alternative sau alteia. concretizate In decizii. consum §i evaluare a produselor §i serviciilor de la care ea se asteapta sa-i satisfaca trebuintele (Blythe. cateva fiind prezentate in continuare: Concept prin excelenra multidimensional. PSIHOLOGIE SOCIAL~ APLICATA. Mai mulr. prin combinarea circurnstantelor individuale §i elementelor de personalitate. 1996). arirudinilor §i valorilor. variabile de personalitate. Factorii care forrneaza §i influenteaza comportamentele de cumparare §i consum Modul in care consumatorii abordeaza deciziile de cumparare §i consum cunoa§te 0 mare diversitate.ca parte a conduitei economice -. a uneicunoasreri acurate a trebuintelor. 0 definitie generics a comportamentului de consum 11ilustreaza ca ansamblu al actelor decizionale realizare la nivel individual sau de grup. 1998).3. 1997). 10. au fost elaborate mai rnulte definitii. LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR 10. • comportamentul consumatorilor deterrnina schirnburi intre oameni §i de aceea "in cazul relariei dinrre consumator. • comportamentul consurnarorului este rezulranta actiunii concertate a diferitor variabile endogene §i exogene asupra individului (Kotler. credintelor. 1994).ca rezultanra specifid a unui sistern de relarii dinamice dintre procesele de percepsie. atilt darorita evolutiei In timp a generatiei de consumatori confruntaSi cu schimbarile pe care ei le produc.2. Totalitatea actelor. Modificarea In timp ii deterrnina pe producarori sa monitorizeze permanent clientii pentru a aveasiguranta unei perceptii reale. incluzand procesele decizionale care preced §i deterrnina aceste acte (Blythe. preferinte. ce sirnt §i . comportamentul de cumparare al oricarui consumator nu este deloc un act aleatoriu. cat §i prin educatie se reflect a In comportarea lui prin interrnediul preferintelor. in vederea satisfacerii nevoilor actuale §i viitoare. rnotivatii. Incercand 0 descriere a ariei de cuprindere a comportarnentului de consum . legate direct de obtinerea §i utilizarea de bunuri sau servicii. atirudini. pozi~iei ocupate in societate.:e fac. anrurajului frecventat etc. prin acte decizionale individuale sau de grup privitoare la acestea (Catoiu §i Teodorescu. 1994). arirudinilor §i deciziilor consumatorului privind urilizarea veniturilor sale pentru curnpararea de marfuri. • dezvoltarea individualitatii omului atat pe cale narurala. care dimensioneaza cererea. Astfel. care dimensioneaza oferta pe piasa. cat §i datorita aparitiei de noi factori ce influenteaza direct comportarnenrul acestora. 1997). intrucat reactiile acestora sunt determinate in foarte mare rnasura de problemele mediului In care traiesc. care sunt lucrurile §i locurile care Ii influenseaza" (Blythe. 1994). inforrnatie.iar complexitatea sa deosebira se explica prin multitudinea factorilor care influenteaza. • comportamentul consumatorilor deterrnina interactiuni §i de aceea este important de §tiut "ce cred consumatorii. Elernentele definitorii pentru comport:amentul de consum evidentiare de toate aceste definitii sunt urrnatoarele: • comporrarnenrul consumatoruIui esre un sistern complex de rnanifestari. corecre. atitudinilor acestora fasa de produsele §i serviciile lansate pe piasa (Plaias. 270 • t J VI . • comportamentul consumarorului este dinarnic. ce caracterizeaza integrarea individului sau a grupului in spatiul deschis de ansamblul bunurilor de consum §i serviciilor existenre in societate la un moment dat. cunoasrerea reciproca este esensiala atilt In procesul de cumparare. 2001). deciziile de curnparare §i consum ale fleesrui individ au 0 configuratie parriculara (Boier. atitudine. serviciisi pentru economii (Boier. decizii. §i producator. 1994).

procesul decizional de cumparare §i consu Indiferent de domeniul caruia 'iiapartin . Managementul Marketingtt!ui. dar modulin care actioneaza. in mai multe subcategorii: . este necesara cunoasterea ansamblu_ lui de factori ce actioneaza interdependent asupra lui. subdivizati in factori psihologici §i personali. eel din urrna la randul sau cuprinde familia. Kotler aceasta categorie se divide. stilul de viasa. grupurile sociale . modul de distributie al produsului §i modul de pra~ movare al acestuia. familia. Modelul comportamentului de consum dupa P. categoria socio-profesionala.categorie care se refera la: nivelul general al economiei nationale §i mondiale. inva~area.~ APLICATA )0.~ comportamentului de consum.facrori culturali aceasta subcategorie include: cultura. locul §i rolul acestor factori in dinamica organizarii compertarnentului de consum sunr privite diferit. nivelul de ansamblu al tehnologiei in ramura productiei din care face parte produsul vizat. care subsurneaza cultura §i mediul social. valorile personale. sex. 2001).economie. Factorii personali se refera la variabilele demografice varsta.grupul de referinta §i eel de apartenenta . rolul §i statutul social. nivelul de instructie. practic tot ce priveste psihicul urn an (Kotler.liderii de opinie §i clasele sociale. sociologie etc. • Jactori de context . stilul cognitiv. stilul perceptiv.. abordand 0 rnaniera de prezentare care descinde de la un nivel de maxima generalitate spre sfere cu specificitate tat mai crescuta. In urma sisternatizarii acestor factori intr-o schema. marketi:' psihologie. specialistii admit ca. venitul. Philip Kotler ilustreaza in Managementul marketingului un model detaliat de analiza a factorilor de influenta a comportamen_ tului de consum. convingerile §i atitudinile. regimul politic §i reglementarile legale privind produsul (daca exista). la randul ei. mediul de rezidenta . . • Jactori exogeni.din aceasta subcategorie fac parte: varsta §i etapa din cadrul ciclului de viata. fapt care explica existenta in literatura de specialitate a mai multor clasificiiri.factori sociali _:_ in cadrul acestei subcategorii se regasesc: grupurile de referinta. variabilele de personalitate. un model al comportamentului consumatorului: Va propunem 0 clasificare a factorilor care stau la baza formarii §i gestioneaza comportamentul de consum. situatia rnareriala. dupa cum urmeaza: dinaceastii categoric fae parte: produsul in sine cu utilitatea §i caracteristicile sale pretul. ocupatia. PSIHOLOGIE SOCIALA APLICATA LA PROBLEMATICA CONSUMATORILOR direct sau indirect.§i la stilul de viasa. Primii includ motivatia.MANUAL DE PSIHOLOGIE SOCIAL. personalitatea §i imaginea de sine. delimitand doua categorii principale: Stimuli de marketing: • produsul • pretul • distributia • promovarea ~ Procesul de decizie a cumparatorulul: • identificarea problemei • cautarea inferrnatiei • evaluarea • decizia • comportamentul de curnparare Deciziile curnparatorulul: • alegerea produsului • alegerea marcil • alegerea vanzatorului • alegerea momentului curnpararf • cantitatea rnarfi! achiziticnate - • factori sau stimuli de marketing - Factori de context: • economia • tehnologia • politica • leglslatia f-+- f-+ Factor! de mediu: • culturali • sociali • personali • psihologici f-+- • caracteristicilemediului de provenienJiial consumatorului - Fig. . marirnea menajului. Philip Kotler ofera in cartea sa.factori personali . . cultura secundara §i clasa sociala a consumatorului.1. 10. pentru explicar.factorii psihologici cuprind: rnotivatia. rezultand 0 grupare a factorilor in patru categorii. convingerile §i atitudinile. • Jactori endogeni. 272 273 .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful