c
 

 
c
 
 

  !"

- terminologie ͞marketing͟ ї to market = a realiza tranzacţii pe piaţă

- definiţii ale marketingului:

1.͞...mecanismul economico-social prin care indivizii, grupurile de indivizi şi organizaţiile îşi satisfac
nevoile şi dorinţele prin intermediul producerii şi schimbului de produse şi alte entităţi de valoare͟ ї
Kotler. ї nevoie şi schimb.

2. ͞...ansamblul mijloacelor de care dispune întreprinderea pentru crearea, conservarea şi dezvoltarea

pieţelor sale sau cu alte cuvinte a clientelei sale͟ їpiaţă.

3. ͞...arta de a face astfel încât acţiunile firmei să tindă spre satisfacerea deplină a nevoilor clientelei
sale, în cadrul unor politici coerente care vizează optimizarea eficienţei globale a întreprinderii pe piaţa
proprie͟ ї coerenţă şi integrare

Repere în evoluţia marketingului 1

1704 ʹ în SUA apare, pentru prima dată, reclama în ziar.

1744 ʹ Benjamin Franklin editează primul catalog de comenzi prin poştă.

1824 ʹ în Harrisburg (Pennsylvania) cu ocazia alegerilor locale un ziar a organizat un sondaj de opinie,
aceasta fiind considerată prima cercetare de marketing.

1841 ʹ apare prima agenţie de publicitate în Philadelphia.

͚1860 ʹ apar primele magazine specializate.

͚1900 ʹ apar magazinele universale

1908 ʹ Ford model T

1920 ʹ apar magazinele Cash and Carry

1930 ʹ apare primul supermarket în New York

1931- Procter and Gamble introduce sistemul de management al produselor

1960 ʹ prima dezbatere electorală televizată între Nixon şi Kenedy

1970 ʹ se introduce Codul universal al produselor

1980 ʹ primele calculatoare IBM sunt promovate pe piaţă

1980 ʹ Coca cola introduce ͞Coke Diet͟ declanşând era strategiilor de diversificare

# !"$

| !%

- piaţa: C>O;

nu există probleme de vânzare; piaţă a producătorilor / ofertanţilor.

- obiectiv: producţia de masă pentru reducerea costurilor;

- acţiuni: perfecţionarea calităţii tehnice şi a procesului de producţie.

ã| !&!#

- piaţa: C<O;

probleme de supraproductie; piaţă a cumpărătorilor.

- obiectiv: vânzarea produselor; găsirea de clienţi pentru produsele fabricate.

- acţiuni: dezvoltarea distribuţiei de masa; promovarea vânzărilor; recrutarea şi formarea

reprezentanţilor

V| !%!

- piaţa: concurenţă acerbă;saturarea cererii;tehnologii evoluate;capitaluri abundente.

- obiectiv: satisfacerea cât mai bună a nevoilor în condiţii de rentabilitate.

- acţiuni: studierea nevoilor consumatorilor; producerea în funcţie de cerere; diferenţierea

produselor; comunicaţii cu consumatorii.
 'ã( !% !"ã

  !") '

ã !!%!% !"

*!# ʹ formată dintr-o diversitate de tipuri şi segmente aflate într-o continuă modificare ,
transformare.

'| Segmentul de piaţă grupează în rândul său consumatori cu nevoi cât mai apropiate ї procedeul
de identificare segmentare ї firma selectează cele mai avantajoase.

'| Segmentul ţintă ʹ segment selectat asupra căruia firma îşi concentrează eforturile şi acţiunile de
marketing.

v!!%!

͞A satisface mai bine şi mai eficient decât concurenţa͟

=| Principiul de bază: este mai costisitor să atragi noi cumpărători decât să îi păstrezi pe cei
existenţi, dar păstrarea clienţilor este mai critică decât atragerea de noi cumpărători.

1. cumpărător т consumator

2. client = consumator + caracter de fidelitate

Satisfacţia = sentiment post cumpărare pe care consumatorul îl trăieşte şi apreciază în procesul utilizării
produsului.

š| Consumator satisfăcut:

repetarea actului de cumpărare ї client

transmiterea sentimentului ї imagine favorabilă

atenţie redusă produselor concurenţilor

acceptă uşor produsele aceleiaşi firme

creşte autoîncrederea

š| Beneficii pentru ofertant:

transformarea în client

reclama de la gură la gură ї sporirea volumului de vânzări

notorietate.


% ! !"

=| porneşte de la dimensionarea şi poziţionarea departamentului de marketing în structura

organizatorică a firmei.

=| necesară pentru:

evaluarea pieţei şi previziunea cererii;

proiectarea produselor noi şi modernizarea celor existente;

elaborarea politicilor de marketing (4p);

planificare;

evaluare;

aprecierea produselor în consum.

*+

Profitul = recompensa acordată de consumator în schimbul satisfacţiei pe care o are în procesul utilizării
produsului.

V|##%!% !"

a.|  !" reprezintă o nouă concepţie economică, un nou mod de a gândi, o nouă filozofie
asupra relaţiei întreprindere ʹ mediu.

- orientarea spre nevoi

- volum al vânzărilor profitabil

câştig т succes

b.|  !"este o activitate practică, concretă care presupune forţă de muncă corespunzător
calificată şi instrumentar de lucru adecvat.

1 !!%!,

Care sunt nevoile lor?

Cum le putem câştiga preferinţa? :

cercetări de marketing, studii de piaţă, studii privind comportamentul consumatorului.

 2 #%?

Cât să producem?

În ce moment să producem?

În ce loc să producem?

La ce preţ să producem?

principiul celor cinci potriviri

%|  !"(%!"!(!##

Argumente ї ştiinţă

- operează cu categorii, legi, principii proprii şi împrumutate

- utilizează metode, tehnici, procedee proprii sau adaptate

- profesionalismul forţei de muncă

Argumente ї artă

atingerea limitelor ї intuiţia şi flerul omului de marketing

Concluzie: marketingul reprezintă:

o stare de spirit;

o voinţă;
ansamblu de metode şi tehnici;
un obiectiv.

-.!% !"

1.| Cercetarea pieţei şi a consumatorului

2.| Satisfacerea nevoilor şi dorinţelor consumatorilor
3.| Creşterea eficienţei economice

4.| Racordarea promptă, rapidă, flexibilă şi elastică la dinamica mediului

Îndeplinirea acestor funcţii + avantaje prin aplicarea conceptului de marketing ї cerinţe:

'| Înţelegerea corectă a conceptului şi filozofiei de marketing, crearea unei culturi, mentalităţi şi
gândiri de marketing;
'| Proiectarea, dimensionarea şi integrarea în structura organizatorică a firmei a departamentului
de marketing sub autoritatea directorului;

'| Studiul pieţei şi al comportamentului;

'| Promovarea unei atitudini anticipativ-activ în elaborarea şi fundamentarea strategiilor şi

politicilor de marketing;

'| Êlaborarea unui program de marketing care să asigure alocarea optimă a resurselor firmei
resurselor pentru susţinerea căilor de atingere a obiectivelor.