Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Bibliografie
Capitolul 1
Sursa: www.brd.ro
Managementul societatii este asigurat prin :
- consiliul de administratie structurat astfel:
Patrick Gelin
- Presedinte Director General BRD - Groupe Société Générale
Bogdan Baltazar
- Membru al Consiliului de Administratie
Gérard Le Pape
- Membru al Consiliului de Administratie
Petre Bunescu
- Director General Adjunct BRD - Groupe Société Générale
Sorin Mihai Popa
- Director General Adjunct BRD - Groupe Société Générale
Ioan Niculescu
- Membru al Consiliului de Administratie
Didier Alix
- Director General Adjunct Particulari si Întreprinderi Grup Société Générale
Jean-Louis Mattei
- Directorul Bancii de Retail din afara Frantei Metropolitane Grup Société Générale
Anne Fossemalle
- Senior bancher - Banca Europeana pentru Reconstructie si Dezvoltare
Aurelian Dochia
- Director General BRD - Groupe Société Générale - Corporate Finance
Petre Pavel Szel
- Director General - Muntenia Consult
- comitetul de directie format din :
Patrick Gelin
- Director General BRD - Groupe Société Générale
Petre Bunescu
- Director General Adjunct BRD - Groupe Société Générale
Sorin Mihai Popa
- Director General Adjunct BRD - Groupe Société Générale
Capitolul 2
Sursa: www.banking.ro
2.3.2 BRD- banca de investitii
Având o bogata experienta în finantarea proiectelor de investitii, BRD s-a
situat dupa 1990 printre institutiile financiare care au contribuit decisiv la formarea
pietei de capital din România. Experienta dobândita prin participarea la primele oferte
publice de vânzare de actiuni din anii 1992-1996 a fost valorificata prin înfiintarea
BRD Securities, societate de servicii de investitii financiare autorizata de CNVM sa
desfasoare toate tipurile de tranzactii cu valori mobiliare prevazute de lege, precum si
prin dezvoltarea unor servicii specializate. La rândul sau, Société Générale a fost
implicata în activitatile de investment banking din România prin serviciile de
management de active, brokeraj si consultanta în achizitii.
Prezenta Société Générale în pozitia de actionar majoritar al BRD a creat
conditii deosebit de favorabile pentru dezvoltarea activitatilor de banca de investitii pe
piata româneasca. SG este constant plasata printre primele banci de investitii
europene, dispunând de experienta si resursele necesare desfasurarii celor mai variate
tipuri de tranzactii pentru mari clienti corporativi sau pentru autoritati publice, de la
finantari structurate sau emisiuni si plasamente de obligatiuni sau de actiuni si pâna la
consiliere în tranzactii de fuziuni- achizitii sau preluari si structurarea de finantari
complexe.
În acest context, în vederea consolidarii si extinderii activitatilor si
serviciilor financiare legate de pietele de capital ale BRD, a fost creata Structura de
Investment Banking (SIB). În momentul de fata SIB este constituita din urmatoarele
entitati specializate:
• BRD/SG Corporate Finance, societate specializata în servicii de
consultanta financiara în domeniul operatiunilor de fuziuni- achizitii, privatizari,
evaluari si consultanta strategica
• BRD Securities, societate de servicii de investitii financiare autorizata sa
desfasoare întreaga gama de operatiuni prevazute de legea româna, de la
tranzactionarea pe ambele piete organizate - Bursa de Valori Bucuresti si RASDAQ -
pâna la emiterea si plasarea de actiuni si obligatiuni pe piata locala.
Avantajele BRD competitive în activitatile de investment banking deriva
din:
• experienta vasta dobândita de-a lungul anilor în care a fost oferita
consultanta clientilor în cadrul unor operatiuni de investitii sau finantare precum si în
structurarea si executia operatiunilor de majorare de capital prin intermediul Bursei de
Valori sau a pietei RASDAQ;
• echipa locala de profesionisti în continua colaborare cu specialistii din
Paris, cu o vasta experienta în diverse domenii si practica internationala;
• standardele profesionale, procedurile operationale si solutiile
organizatorice în conformitate cu practicile internationale;
• buna cunoastere si întelegere a mediului local;
• bunele relatii de colaborare cu autoritatile, cu factorii de decizie si cu
comunitatea de afaceri în general;
• suportul primit atât din partea BRD, cât si din partea retelei
internationale de investment banking a Société Générale ;
Capitolul 3
Capitolul 4
EVOLUŢIEI MATURIT
ATE
CREsTERE DECLIN
PREZENTARE
INDICATO
RI PIAŢA
Cresterea vânzarilor încet rapid temporizare- încet declin
Profitul negativ creste ridicat dar constant scadere
Fluxul de numerar negativ bun înalt descreste
Clientii interesatifoarte foarte interesati scad
interesati
Concurentii putini apar constanti scad
4.2 Produsele si serviciile ”BRD- Groupe Société Générale”
Prin intermediul vastei sale retele de unitati ce acopera întreg teritoriul
tarii, BRD- Groupe Société Générale ofera clientilor persoane juridice si fizice, o
gama larga se produse si servicii, adaptându-si în permanenta organizarea si metodele
pentru a putea raspunde mai bine asteptarilor clientilor actuali si potentiali.
Produse oferite persoanelor juridice :
• Operatiuni curente:
carduri:
a. Visa Business, MasterCard Business,
b. Conventie de plata a salariilor,
c. Solutie de acceptare a cardurilor la plata
banca la distanta :
a. Cash Management Domestic (MultiX),
Este un instrument de gestiune a conturilor bancare de la distanta.
b. Cash Management International (INFOSWIFT, Orders),
Ofera vizualizarea si urmarirea extraselor de cont si posibilitatea de a efectua
transferuri si plati de la sediul principal din strainatate.
c. Banca prin Internet (BRD-NET)
Instrument de gestiune al conturilor pe Internet, ceea ce permite un contact permanent
cu banca prin intermediul unui site tranzactional performant.
încasarea facturilor:
a. Conventia de Debit Direct (Simplis Debit),
Simplis debit este un serviciu de plata al facturilor prin debitarea automata a conturilor
de card curente ale clientului platitor, cu contravaloarea facturilor emise de furnizorii
cu care BRD are încheiata conventie de acest fel.
Permite îmbunatatirea gestiunii trezoreriei prin încasarea globala a facturilor, la o data
fixa.
b. Mobile Banking (Mobilis),
c. O vasta retea de bancomate (ATM-uri),
transferuri între conturi curente :
a. Transfer în suma constanta (Standing Order),
Ofera posibilitatea efectuarii de transferuri în suma constanta, cu periodicitate
cunoscuta în avans, între doua conturi curente deschise la BRD în aceeasi moneda.
b. Transfer automat al soldurilor (Transferuri automate)
• Finantarea activitatii curente, optimizând fluxul de trezorerie al afacerii:
nevoile de trezorerie prin :
a. credite de trezorerie, prin :
- Creditul pentru descoperit de cont este o solutie de finantare pe termen scurt,
completa si avantajoasa, special adaptata nevoilor legate de acoperirea lipsei
temporare de numerar.
- Descoperitul de cont (linia de credit) prin care se pot finanta situatia globala a
trezoreriei si se asigura desfasurarea fara întrerupere a activitatii curente.
- Creditul sezonier destinat finantarii operatiunilor precis identificate si delimitate în
timp, care nu pot fi acoperite prin formule de mobilizare creante-client.
- Creditul pe contract destinat finantarii pe termen scurt, completa si avantajoasa
a cheltuielilor aferente contractelor comerciale.
b. garantii bancare / L/C stand-by, emise:
- în cadrul pietelor publice sau private, pentru realizarea unor lucrari sau furnizarea
de bunuri sau servicii,
- de catre administratia vamilor sau administratia fiscala,
- în cadrul exercitarii unei activitati reglementate.
Avantajele oferite sunt multiple :
- optimizeaza situatia trezoreriei, a cheltuielilor financiare,
- elimina neîncrederea partenerilor de afaceri.
creantele din activitatea de export :
a. scontarea creantelor scadente la termen, securizate prin acreditive
irevocabile,
Finanteaza creantele înainte ca ele sa ajunga la scadenta, înca de la expedierea
marfurilor si dupa prezentarea documentelor prevazute de lege.
b. scontarea efectelor de comert avalizate de institutii financiar- bancare,
Avantajele clientului sunt:
- beneficiaza de o finantare rapida, creditul fiind virat în cont imediat dupa
verificarea documentatiei si aprobarea operatiunii,
- eliminarea tuturor riscurilor legate de operatiunile de export: risc de neplata, risc
politic si garantarea achitarii exporturilor înca de la realizarea contractului comercial
sau a comenzii,
- eliminarea obligatiilor privind supravegherea si recuperarea creantei datorita
scontarii fara drept de regres.
c. factoring export, o modalitate avantajoasa de finantare a exporturilor
prin care:
- se elimina riscurile neîncasarii creantelor din export,
- ofera posibilitatea de a acorda termene de plata mai mari partenerilor din strainatate,
precum si facilitarea accesului firmei pe noi piete.
creantele din activitatea interna: factoring intern, economisind timp si bani
deoarece:
- se asigura gestiunea creantelor pentru fiecare client si factura în parte,
- se asigura un plus de siguranta împotriva riscului de insolvabilitate,
- se scurteaza timpul de încasare a facturilor.
• Dezvoltare internationala, prin profesionalism si experienta în derularea
operatiunilor :
decontarea tranzactiilor internationale : incasso documentar
securizarea tranzactiilor internationale :
a. acreditivul documentar,
Este cel mai sigur instrument de plata si garantare a creantelor, oferind si protectie
contra riscurilor.
b. acreditivul stand-by,
Îmbina avantajele unei garantii bancare cu cele ale unui acreditiv documentar.
c. garantiile bancare internationale,
Ajuta la amânarea unei plati, obtinerea unui avans înainte de livrare, evitarea
imobilizarilor de fonduri, contractarea unui credit sau încasarea contravalorii marfii la
termenul stabilit.
finantarea activitatii de export :
a. scontarea efectelor de comert,
Permite acceptarea platii la termen din partea partenerului extern, oferind o modalitate
rapida si eficienta de finantare pe termen scurt, prin care se plateste în avans valoarea
neta a creantelor.
b. scontarea acreditivelor de export,
Optând pentru acreditivul irevocabil cu plata la termen, BRD finanteaza creantele
prin scontarea acreditivului pe baza documentelor de livrare conforme.
c. factoring de export,
d. creditul de export,
operatiunile de schimb valutar : schimbul la termen ( tranzactii SPOT,
FORWARD si SWAP),
Specialistii BRD studiaza împreuna cu clientii cele mai bune solutii de acoperire a
cursului de schimb. Optând pentru o tranzactie la termen, clientul va cunoaste exact
cursul la care va cumpara sau vinde valuta respectiva cu decontarea operatiunii la o
data ulterioara, putând realiza diferite previziuni economice, analize financiare.
BRD propune o gama diversa de strategii de acoperire a riscurilor de schimb cu
ajutorul carora clientul îsi va pastra marja comerciala, oricare ar fi evolutia viitoare a
cursului de schimb.
banca la distanta : Cash Management International (INFOSWIFT, Orders),
promovarea comerciala
BRD îsi ajuta clientii sa-si identifice partenerii viabili pentru afaceri prin
corespondentii sai bancari si îsi recomanda clientii ca potentiali parteneri de afaceri.
• Finantarea investitiilor, optând pentru solutii adaptate fiecarei strategii de
dezvoltare în parte :
credite pentru investitii : în completarea avansului,
Prin BRD, clientii beneficiaza de o experienta recunoscuta în finantarea proiectelor de
investitii, iar specialistii bancii îi asista în formalizarea planului propriu de finantare.
leasing: prin intermediul BRD Sogelease,
Prin leasing, clientii beneficiaza de finantarea unei game largi de materiale, o
finantare rapida datorata unor proceduri simplificate si flexibile întrucât rambursarea
este adaptata fluxului propriu de încasari, iar plata esalonata a TVA face aceasta
finantare si mai atractiva.
BRD propune consiliere în alegerea celui mai avantajos tip de leasing, din punct de
vedere financiar si contabil, BRD Sogelease îsi asuma plata contractelor catre
furnizori si efectuarea formalitatilor vamale si asigura un know-how la standarde
internationale prin apartenenta BRD la Grupul Société Générale.
• Plasamente, dând valoare resurselor financiare ale firmei:
depozite la termen în lei sau în valuta,
Clientii beneficiaza de dobânzi avantajoase, variabile în functie de durata aleasa,
valoarea depunerii si valuta în care se constituie depozitul.
certificate de depozit BRD,
Pentru o formula de economisire performanta, cu dobânda fixa, prin ele clientii îsi
pastreaza disponibilitatea fondurilor având posibilitatea de a le revinde bancii în orice
moment.
fondul de investitii Simfonia 1,
Permitând investirea în comun si specializata a sumelor de bani subscrise, este un
plasament sigur, transparent si accesibil oricui, în orice moment, beneficiind de o
disponibilitate permanenta a fondurilor în conditiile unei rentabilitati foarte atractive.
piata titlurilor de stat.
Figura nr.4.2: Pozitionarea relativa a produselor de economii în functie de
rentabilitate si lichiditate:
Sursa: STMA, ianuarie 2005
• Consultanta si activitati specializate, pentru solutii optime în dezvoltarea si
restructurarea firmei :
dezvoltarea firmei,
O echipa experimentata de specialisti analizeaza la cererile clientilor oportunitatile
care sa corespunda cel mai bine strategiei de dezvoltare si asista clientul în realizarea
celor mai bune achizitii.
cedarea firmei,
operatiuni legate de capitalul firmei,
La BRD, prin filiala sa SG Corporate Finance, clientii dispun de o consiliere
personalizata, care trateaza atât operatiunile de achizitii si privatizare, precum si
vânzarile de active sau evaluarea întreprinderilor.
Produse oferite persoanelor fizice :
• Operatiuni curente :
carduri în functie de nevoile personale :
Cardul VISA Electron: ”Portofelul tau la moda !”
Cardul Maestro: „Cardul tau de zi cu zi !”
Cardul VISA Classic în lei: „Îti permiti mai mult decât crezi !”
Cardul VISA Classic în USD: „Este simplu sa calatoresti pretutindeni!”
Cardul MasterCard Standard în EUR: „Este simplu sa calatoresti pretutindeni!”
Cardul MasterCard Gold: „Succesul se rasplateste!”
servicii asociate cardurilor, prin:
- asigurarea Confort pentru card, documente si chei,
- plata facturilor de telefonie mobila si fixa direct de la ATM,
- transferuri card-card sau card-cont curent,
- consultarea soldului de card de la ATM,
- apelând serviciul VOCALIS, fara abonament, este posibila consultarea soldului de
card, efectuarea de transferuri din orice retea de telefonie, solicitarea unui credit de
consum sau aflarea de informatii despre oferta BRD.
serviciul Standing Order,
serviciul de mobil banking- Mobilis,
serviciul de internet banking- BRD-NET,
serviciul de transferuri internationale Western Union, prin care se realizeaza
transferul on-line, în maxim 10 minute dupa depunerea de catre expeditor.
servicii de schimb vautar prin tranzactii SPOT, FORWARD si SWAP.
• Credite de consum si credite imobiliare
credite de consum pentru :
1.realizarea oricarui tip de proiect:
Credit Expresso pentru nevoi personale în lei,
Credit Expresso pentru nevoi personale în devize,
Credit Expresso pentru nevoi personale nominalizate,
Credit Expresso dublu, Detaliat la anexa nr.1
Credit Revolving,
Credit pentru cumpararea de bunuri de folosinta îndelungata,
2.finantarea de autovehicule:
Auto în lei,
Auto în devize,
Moderato- pentru achizitionarea unui Logan
3. finantarea studiilor postuniversitare, cheltuielilor studentesti:
Creditul 10,
Creditul StudentPlus
4. finantarea vacantelor si a calatorilor în strainatate:
Pachetul de vacanta
Tabel nr. 4.1- Caracteristicile creditelor de consum:
ROL EUR
Durata max. 5 ani max. 5 ani
Valoarea min. 6 mil. Lei min. 200 EUR
max. 200 mil. Lei max. 5000 EUR
Dobânda variabila: 13,5%/an variabila: 6,9%/an
fixa: 12,5%/an fixa: 12,5%/an
Avans 0% 0%
Rambursare rate lunare egale rate lunare egale
rate lunare descrescatoare rate lunare descrescatoare
Gratuit rambursarea ratelor din contul de card rambursarea ratelor din contul de card
asistenta telefonica VOCALIS asistenta telefonica VOCALIS
simulare rate de credit www-brd.ro simulare rate de credit www-brd.ro
ROL EUR/USD
Durata minim 2 ani
max. 20 ani pentru cumparare
max. 10 ani pentru modernizare max. 7 ani pentru modernizare
Gratie 12 luni pentru cumparare 12 luni pentru cumparare constructii
6 luni la terenuri 6 luni pentru modernizare
Avans min.20 %
Dobânda BUBOR 3M+2% EURIBOR/LIBOR 3M+7,5%
Rambursare rate egale Rate egale
rate descrescânde
Garantare ipoteca rang 1 asupra altor imobile
ipoteca rang 1 asupra obiectului creditului
scrisori de garantie/contragarantie bancara
depozite colaterale la BRD
• Economii si plasamente prin conturi:
Atustart cont de economii în Lei, EUR sau USD, creat special pentru copil, înca
din prima lui zi de viata si pâna la împlinirea vârstei de 14 ani,
Atusprint destinat adolescentilor cu vârsta cuprinsa între 14 si 18 ani, acest cont
de economii în Lei, EUR sau USD, ofera posibilitatea de a învata cum sa-ti gestionezi
singur economiile, sa le valorifici cât mai bine si sa devii treptat independent din
punct de vedere financiar.
Atucont instrument flexibil de economisire în Lei, USD sau EUR, care are
functionalitatile unui cont curent si ofera în acelasi timp o dobânda atractiva, fixa pe
durata fiecarui trimestru calendaristic.
Progresso depozit în valuta pe termen de 3 ani divizati în sase semestre
aniversare, care beneficiaza de dobânda garantata prin contract ce creste de la un
semestru la altul. Mai mult, pe durata depozitului se pot oricând face depuneri
suplimentare în aceleasi conditii de remunerare. Detaliat la anexa nr.2
certificate de depozit BRD,
depozite la termen,
Simfonia 1,
Stejar, produs de economisire însotit de o garantie suplimentara de asigurare în
caz de deces. Acest plasament a fost conceput pentru a raspunde obiectivelor de
valorificare a economiilor pe termen mediu si lung si pentru a asigura viitorul celor
apropiati,
Brad, instrument de investitii pe termen mediu si lung însotit de o componenta
ce asigura protectia financiara a celor apropiati - asigurare de viata. Produs special
conceput pentru situatii care implica existenta unor resurse financiare semnificative,
Brad raspunde necesitatilor de investitie si valorificare a disponibilitatilor.
4.3 Pretul serviciilor bancare. Aspecte generale.
Pretul în acceptiunea generala în care este utilizat în sectoarele
nonfinanciare este rar întâlnit în domeniul financiar- bancar în cadrul caruia s-au
delimitat în timp numeroase forme specifice: dobânda, prima, comisionul, cursul de
schimb, speze bancare, rata titlului, etc.
Utilizat ca instrument al politicii de marketing pretul intra în relatii
speciale atât cu produsul si distributia cât si cu promovarea pe baza carora îsi
delimiteaza o pozitie specifica în raport cu fiecare în parte.
Cu produsul si distributia, pretul apare în relatii multiple si complexe
deoarece în el se regasesc deopotriva continutul si componentele, generale si specifice
ale acestora, inclusiv procesul de creare si livrare.
Continutul produsului este luat în considerare în formularea politicii de
pret prin intermediul ofertei care sta la baza diferentierii strategiilor corespunzatoare.
Indiferent de strategia folosita, un pret corect stabilit va trebui sa ia în considerare
raporturile dintre componente, regasite în consumuri si în final în costuri.
Caracteristicile serviciilor confera politicii de pret o serie de trasaturi
proprii.
Astfel pretul poate ”tangibiliza” produsul, oferind semnificatii despre
calitate, reduce variabilitatea prin diferentierea corespunzatoare a strategiilor, diminua
efectele perisabilitatii si inseparabilitatii.
Componentele corporale si acorporale, cu precadere calitatea, marca si
simbolurile îsi pun amprenta asupra unor strategii de preturi care iau în considerare
perceptia pretului ca expresie a acestor componente. Preturile de prestigiu si preturile
unor servicii absolut noi sunt exemple semnificative ale acestor relatii.
si comunicatiile despre produs se regasesc în cadrul variabilei de pret, de
pe aceasta pozitie aparând destul de evidente si legaturile sale cu activitatea
promotionala. Modul în care este exprimat si mai ales comunicat, maniera de formare
si serviciile pe care le include ca si cortegiul de gratuitati si rabaturi se constituie în
elemente psihologice cu semnificatie aparte deoarece au la baza perceptia relatiei
valoare- pret de catre consumatori, perceptie total diferita fata de bunuri.
Rolul promotional al pretului este deosebit de ridicat în cadrul serviciilor
cu grad de complexitate si diferentiere redus : servicii de consultanta bancara, servicii
de asigurari, schimb valutar, etc.
În sfârsit, o serie de relatii apar între pret si activitatea de distributie. Tipul
de canale si de prestatie utilizate, forma si mijlocul de plata sunt doar câteva
componente ale activitatii de distributie care sunt luate în considerare în formularea
politicii de pret.
Cunostintele clientului despre pret se regasesc în pretul de referinta, definit
ca un pret cunoscut de consumator, în baza ultimei achizitii efectuate, a celui mai
frecvent pret întâlnit ori ca medie a tuturor preturilor platite pentru servicii similare.
Spre deosebire de situatia din domeniul bunurilor pretul de referinta este un pret
imprecis, în nivelul sau regasindu-se majoritatea serviciilor, a sistemului de informare,
a gradului de cultura.
O astfel de situatie este des întâlnita pe piata valutara, piata titlurilor, piata
actiunilor, etc.
Costurile non-monetare sunt exprimate de sacrificiile pe care clientii
trebuie sa le faca pentru achizitionarea unui serviciu, motiv pentru care ei solicita
recunoasterea si reducerea corespunzatoare a pretului platit. Se includ în cadrul unor
astfel de costuri : participarea clientului la realizarea serviciului, costurile ”cautarii”
serviciului prestat si costurile psihice reclamate de unele servicii. Implicatiile neluarii
în considerare a acestor costuri sunt usor de realizat atunci când prestatorii cauta sa
reduca costurile propriu-zise prin cresterea costurilor non-monetare. Este cazul a
numeroase servicii specifice finantelor publice.
Pretul ca indicator al calitatii. Utilizarea sa într-o astfel de postura depinde
de numerosi factori, cei mai importanti fiind: calitatea informatiilor despre serviciu si
pret, politica promotionala a firmei si în special publicitatea si marca, riscul asociat
achizitionarii serviciului determinat de capacitatea clientului de a aprecia calitatea. si
aceste situatii reclama prudenta în formularea politicii de pret, multe din insuccesele
firmelor fiind puse pe seama neglijarii perceptiilor raportului calitate- pret de catre
client.
În primul rând, pretul este un instrument de marketing foarte puternic.
În al doilea rând, pretul trebuie sa aiba la baza cererea solvabila exprimata
prin intermediul unui mecanism de piata si nu costul producerii bunurilor sau
serviciilor respective.
În al treilea rând, politica de pret trebuie sa fie flexibila, acordând o atentie
deosebita factorilor de segmentare a pietei si ciclului de viata al produsului. În cadrul
anumitor piete sau segmente de consumatori, pretul este un factor mai putin important
decât în altele, adica elasticitatea cererii fata de pret este mai mica.
Ceea ce face ca sectorul bancar sa fie atât de interesant pentru specialisti
este existenta unei game foarte mari de factori de influenta ai pretului. Produsul bancar
însusi este extrem de complex, niciodata neexistând de sine statator. Un depozit
presupune un cont, disponibilitati la vedere, plati, un credit poate atrage dupa sine
plati, acreditive, garantii. Stabilirea preturilor trebuie sa tina cont de ansamblul
serviciilor de care beneficiaza un client si mai putin de stricta relatie venituri- costuri.
Faptul ca o societate bancara are nevoie de anumite produse cu marja
ridicata de profit- nu numai pentru a obtine astfel fonduri pentru investitiile viitoare,
dar si pentru a compensa produsele care, dintr-un motiv sau altul, trebuie sa fie
vândute cu marje scazute- pare a nu fi fost înteles de diferite institutii guvernamentale,
care au încercat periodic sa reglementeze preturile. si Banca Nationala a României
intervine în supravegherea si controlul comisioanelor bancilor comerciale, ceea ce este
însa o încalcare a principiilor pietei libere.
Exista multi factori care pot afecta pretul perceput de o banca pentru un
produs bancar.
a. Factorii externi includ :
• Factorii de concurenta- ce percepe concurenta pentru un produs similar,
• Climatul economic- daca tara este în recensiune sau într-o perioada de
dezvoltare economica,
• Nivelul inflatiei- viteza cu care se depreciaza veniturile,
• Reactiile clientilor- cum va reactiona clientul fata de un anumit pret, ceea
ce poate fi descoperit prin cercetarea de piata,
• Guvernul/ autoritatile- daca exista sau nu constrângeri legale în ceea ce
priveste stabilirea preturilor.
b. Factorii interni cuprind :
• Factorii financiari- institutia ar dori sa acopere cheltuielile fixe si
variabile si sa ramâna cu o marja pentru profit atunci când produce si vinde un produs,
• Marketing mix- celelalte elemente ale mixului vor afecta politica de
stabilire a pretului,
• Obiectivele organizatiei.
Deoarece un numar din ce în ce mai mare de produse bancare sunt ”gata
ambalate”(standardizate), stabilirea preturilor o face în general centrala bancii, iar
directorii unitatilor bancare subordonate au mai putine competente în stabilirea
preturilor.
Exista sase strategii principale de stabilire a preturilor :
• Cost plus profit- strategia cea mai sensibila la costuri ; institutia
calculeaza cât a costat-o producerea produsului, adauga o marja pentru profit si cere
clientilor acest pret ;
• Stabilirea preturilor pentru ”luarea cremei”- strategie folosita pentru
produse care sunt foarte noi si de înalta calitate ; presupune stabilirea pretului când
produsul este proaspat introdus pe piata pentru a ”lua crema” cererii pentru acel
produs, maximizând profitul pentru a acoperi cheltuielile de cercetare dezvoltare,
dupa care mai târziu, în timp, pretul poate fi redus pentru a creste cererea.
• Stabilirea pretului în functie de concurenta- aceasta strategie are în
vedere ce preturi practica concurenta, astfel încât pretul va fi asemanator dar va
acoperi cheltuielile si marja pentru profit,
• Stabilirea pretului pe piata- pretul unui produs este stabilit în functie de
pretul unui produs similar deja existent pe piata.
• Stabilirea pretului în functie de valoare- aceasta strategie este bazata pe
conceptia clientilor vis-a-vis de valoarea produsului raspunzând la întrebarea ”cat ar
plati un client pentru acel produs ?”, deci aceasta strategie fiind cea mai orientata spre
marketing ;
• Stabilirea pretului pentru a penetra- banca va stabili un pret redus cu
scopul de a câstiga rapid o cota mare de piata.
În cazul introducerii unui serviciu complementar nou sau substantial
redefinit, problema o constituie raritatea sau inexistenta datelor relevante cu privire la
costurile sale. De aceea, cel care elaboreaza strategia de pret poate solutiona problema
stabilind mai întâi pretul optim de vânzare si apoi estimând nivelul ”suportabil” de
productie si costurile de marketing.
Prima etapa consta în identificarea tuturor produselor concurente care
ofera clientului mai mult sau mai putin aceleasi beneficii si analiza preturilor acestora.
A doua etapa este determinarea cu aproximatie a locului pe care îl va
ocupa noul produs sau serviciu în ierarhia preturilor, în luarea în considerare a
trasaturilor speciale sau a avantajelor care sa justifice introducerea acestuia. Prin
discutii cu potentialii clienti, alesi sub forma unui esantion reprezentativ, care a fost
deja stabilit în procesul de dezvoltare al produsului, este posibil sa se stabileasca cât de
importante sunt trasaturile de baza comune majoritatii serviciilor concurente.
Dezavantajul acestui tip de cercetare este cuantificarea cu dificultate a pretului
suplimentar pe care clientul ar fi dispus sa îl plateasca pentru trasaturile speciale.
A treia etapa, care se desfasoara concomitent cu cea precedenta, este
estimarea volumului vânzarilor care va putea fi obtinut la nivelul ales de pret si
calcularea costurilor aferente. Se mai iau în considerare doua categorii de costuri : fixe
ale furnizarii serviciului si variabile ale materiilor prime necesare, la care se adauga
cheltuielile planificate de comercializare.
Cea de-a patra etapa consta în combinarea variabilelor independente de
pret, volum si cheltuieli de vânzare, astfel încât sa se maximizeze profitul net obtinut.
În cea de-a cincea etapa se stabileste un pret, daca propunerea este
fezabila, iar produsul este lansat pe o piata-test sau la scara generala. În acest moment,
etapa esentiala este monitorizarea rezultatului efectiv comparativ cu estimarile facute
si adoptarea de masuri corective, prin reducerea pretului sau sporirea vânzarilor si
intensificarea campaniei de promovare a vânzarilor, în cazul în care rezultatele nu sunt
pe masura asteptarilor.
4.4 Pretul produselor si serviciilor ”BRD- Groupe Société Générale”
a. Dobânzile practicate de BRD pentru persoane fizice:
Rata
Perioada dobânzii(%/an)
Transa Transa Transa PREMIUM
STANDARD PREMIUM 25 500
La
vedere 0.25 0.25 0.25
1 luna 9 9.25 9.5
2 luni 9 9.25
3 luni 9.5 9.75 10
6 luni 9.5 9.75 10
9 luni 9.5 9.75
1 an 9.75 10 10.25
2 ani 9.75 10
3 ani 10 10.25
Suma minima în cont de la care se plateste dobânda :
Rata dobânzii
Valuta Perioada (%/an) Suma minima
USD La vedere 0.25 5000
1 luna 2 10000
3 luni 2.1
6 luni 2.3
9 luni 2.4
1 an 2.5
EUR La vedere 0.25 5000
1 luna 2.2 15000
3 luni 2.4
6 luni 2.5
9 luni 2.6
1 an 2.7
4.5 Politica de distributie. Aspecte generale.
Conceptul de distributie se refera la amplasarea unitatilor în teritoriu, la
numarul ghiseelor de contact, la conditiile efectuarii prestatiei.
În constituirea sistemului de distributie se porneste de la identificarea
locurilor unde clientul are nevoie de efectuarea unor plati sau obtinerea unor sume de
bani. ”Locurile” se refera la punctele de distribuire a produselor, la reteaua de unitati
bancare, POS, ATM-uri.
Strategiile de distributie s-au diversificat, iar în ultima parte a anilor ’80,
unele dintre cele mai mari banci au început sa experimenteze sistemul telefonic de
distributie, cu toate ca pana în ziua de azi multi consumatori înca prefera relatiile cu
sucursala, considerând ca aceasta prezinta avantaje distincte fata de serviciul telefonic
”impersonal”.
Dezvoltarea în ultimii ani a sistemelor informatice a permis tot mai mult
efectuarea operatiilor direct de la domiciliu prin calculatoare, în sisteme denumite
”Home banking”, ”Business Terminal”, ”Multicash”, însa încrederea populatiei în ele
este la fel de scazuta ca si în cazul telefoniei ca si canal de distributie.
Cresterea numarului de bancomat-uri are drept scop sporirea si
completarea eficientei retelei si nu eliminarea sucursalei ca principala interfata
client/institutie.
În conceptul actual al marketing-ului mix, elementele distributiei eficiente
au urmatorul continut :
1. personalul de servire trebuie sa includa cadre înalt calificate si motivate prin
programe de pregatire profesionala bine structurate ;
2. locul prestatiei, în proiectarea si constituirea sistemului de distributie se porneste
de la identificarea locurilor unde clientul are nevoie de efectuarea platilor sau
obtinerea serviciilor dorite ;
3. cartile de credit si echipamentele specifice.
Procesele de inovatie sau de modificare a sistemului de efectuare a
serviciilor financiar- bancare ridica problema modalitatii în care aceste elemente
trebuie sa fie combinate astfel încât sa permita satisfacerea necesitatilor financiar-
bancare la cel mai înalt nivel posibil.
Distributia se refera la circuitul economic al serviciilor adica amplasarea
retelei de unitati, deplasarea consumatorului sau prestatorului la locul de întâlnire si în
final livrarea, consumul si receptia serviciului cumparat anticipat. Acest circuit include
o multitudine de relatii în care intra participantii la distributie, determinate de faptul ca
întâlnirea prestatorului cu consumatorul, este precedata si însotita de fluxuri :
1. fluxul negocierilor si al tranzactiilor, desfasurat în absenta marfii pe baza ofertei
prezentate de prestator;
2. fluxul titlului de proprietate particularizat prin vânzarea- cumpararea unui drept;
3. fluxul informational generat de modificarile care pot apare între momentul
vânzarii si cel al livrarii;
4. fluxul promotional care precede vânzarea si însoteste prestatia ;
5. fluxurile finantarii, riscului, comenzilor si platilor.
Întrucât, în cazul multor servicii, majoritatea acestor fluxuri sunt
concentrate într-un singur loc, ele sunt grupate într-o activitate complexa numita
servicii cu clientii.
Continutul activitatii de distributie permite gruparea principalelor
componente astfel : reteaua de distributie, canalele de distributie, procesele activitatii
de distributie si serviciile cu clientii.
Reteaua de distributie este constituita de totalitatea locurilor în care sunt
amplasate cladirile si echipamentele prin care se realizeaza prestatia si livrarea
serviciilor catre consumatori.
Canalele de distributie sunt definite de succesiunea de procese prin care
are loc întâlnirea prestatorului cu consumatorul.
Figura nr. 4.3- Tipologia canalelor de distributie în servicii
C
R
CANAL DIRECT (SCURT)
CANAL
INTERMEDIAR 1
INTERMEDIAR 2
MEDIU
CANAL LUNG
INTERMEDIARI
Formele de livrare si de plata sunt incluse în cadrul activitatilor specifice
distributiei desfasurate în momentul contractului dintre prestator si client.
Formele de vânzare cuprind un ansamblu de activitati prin care se asigura
accesul clientului la prestatie, cea mai importanta fiind comanda, element care
declanseaza procesul de prestatie. Ea asigura primul contact al clientului cu prestatorul
si este definita de timpul necesar pentru efectuare, modul în care se realizeaza,
formalitatile care trebuiesc îndeplinite.
4.6 Distributia produselor si serviciilor ”BRD- Groupe Société
Générale”
Conjugând dinamism comercial, proximitate si calitatea serviciului,
reteaua BRD – Groupe Société Générale constituie un atuu competitiv major. Sub
auspiciile unei marci recunoscute si apreciate, BRD îsi desfasoara activitatea pe baza
unei retele care numara 212 agentii, raspândite în toate regiunile tarii.
În 2004 banca a lansat un program intensiv de deschidere de noi unitati, care va continua si în anii
urmatori. Aceste unitati se integreaza usor în viata comunitatii, fiind situate în zonele rezidentiale ale clientelei
individuale, în universitati, în galerii comerciale, în institutii publice.
Pentru a retrage numerar, a obtine informatii cu privire la soldul conturilor
de card sau pentru a plati facturile reteaua de ATM - uri permite realizarea acestor
operatiuni în deplina siguranta.
Canalele de distributie reprezinta totalitatea modalitatilor ce permit
clientilor/ non clientilor accesul la informatii si la produsele si serviciile bancii. Rolul
canalelor de distributie este de a facilita gestionarea relatiei banca- client.
Ca mijloace complementare la reteaua de unitati- canalul de distributie
clasic folosit de catre banci- au fost identificate urmatoarele solutii:
• internet,
• retea de telefonie fixa,
• retea de telefonie mobila.
Factorii ce au favorizat aparitia canalelor de distributie complementare
sunt:
• dezvoltarea tehnologiei informatiei si telecomunicatiei,
• convergenta pietelor IT si financiar bancara.
Asteptarile clientilor BRD cu privire la canalele de distributie bancare
sunt:
• securitate, confidentialitate si control mai bun al operatiunilor,
• prelungirea orarului de functionare al bancii, independenta în derularea
operatiunilor bancare,
• control permanent asupra modificarilor din conturi,
• posibilitate de comunicare permanenta cu banca.
Implementarea de servicii aferente canalelor de distributie alternative se
înscrie într-o orientare strategica bine definita a BRD si în sens mai larg a Grupului
Société Générale si anume de a oferi clientilor o: Banca Multicanal cu rolul de a
simplifica viata cotidiana.
Banca Multicanal reprezinta un dispozitiv construit în jurul nevoilor
clientului: oriunde!, oricând!, oricum!
Banca Multicanal este necesara pentru a gestiona timpul în modul cel mai
eficient posibil prin:
• internet si telefonie mobila,
• call center cu server vocal si teleconsilieri,
• retea de unitati prin 19 grupuri situate în 16 judete si 212 agentii,
• automate, în prezent 380 de ATM-uri si 2800 POS-uri.
Figura nr.4.4- Propunerile BRD pe segmente de piata cu privire la canalele de
distributie alternative Sursa: www.brd-net.ro
Centrul de relatii cu
clientii la distanta
(telefonie fixa)
Mobilis
PERSOANE
JURIDICE PERSOANE PERSOANE FIZICE
FIZICE AUTORIZATE
ÎNTREPRINDERI
MARI/MIJLOCII MICI
Utilizatorii canalelor de distributie alternative sunt:
• persoane active, deschise la inovatii, care se confrunta cu constrângeri
temporale sau geografice în derularea activitatilor cotidiene,
• persoane care doresc optimizarea derularii operatiunilor bancare simple în
conditiile unui contract minimal cu unitatile bancii,
• persoane care doresc sa dispuna de servicii rapide în conditii de maxima
securitate.
Avantajele canalelor de distributie alternative sunt:
• flexibilitate orara si mobilitate geografica în derularea operatiunilor bancare,
• simplificarea procedurilor legate de efectuarea platilor si a celor legate de
obtinerea extrasului de cont,
• reducerea timpului de asteptare la ghiseele bancii,
• reducerea cheltuielilor administrative.
4.7 Promovarea produselor bancare- aspecte teoretice
Asupra activitatii promotionale îsi pun amprenta caracteristicile serviciilor,
cu precadere intangibilitatea, variabilitatea si inseparabilitatea. Din acest punct de
vedere specificul promovarii în servicii rezida din dificultatea prezentarii unui produs
intangibil necreat în momentul promovarii si putând varia mult fata de acest moment.
Caracterul tehnic al produselor si serviciilor bancare la care se adauga
nivelul mai scazut de cultura economica al clientilor confera un rol deosebit de
important promovarii.
Locul si rolul aparte detinut de politica promotionala în cadrul mix-ului de
marketing este reliefat si de perceptia pe care o are consumatorul atât asupra
serviciilor cât si asupra sistemului de comunicatie.
Activitatea de promovare capata dimensiuni deosebite în cadrul bancilor
care trebuie sa-si promoveze activ serviciile lor si imaginea solida a firmei pentru a-si
asigura prezenta si expansiunea pe piata.
Complexitatea mediului în care institutia financiara actioneaza determina
coordonatele si parametrii sistemului sau de comunicare. Astfel, sistemul de
comunicare al unei institutii moderne implica pe de-o parte utilizarea unor forme
diverse de informare si de stimulare a consumatorilor, prin care sunt prezentate
institutia, produsele si serviciile sale având scopul de a promova modificari favorabile
în mentalitatea si obiceiurile de consum ale acestora iar, pe de alta parte, institutia
stabileste o serie de comunicatii interne cu proprii angajati, actionari, furnizori, medii
social- culturale.
Punerea în practica a unui sistem de informare modern consta în
organizarea simultana a trei dispozitive complementare si realizarea unei perfecte
coerente între ele. Aceste dispozitive sunt: difuzarea de informatii obligatorii, relatia
cu mass- media si gestiunea informatiilor interne.
Daca în trecut, în desfasurarea prestatiilor financiar- bancare rolul activ era
detinut de catre client, în sensul ca acesta initia declansarea serviciului adresându-se
bancii atunci când avea nevoie, în prezent, personalul însarcinat cu realizarea
serviciului este o conditie cheie în procesul asigurarii contactarii, transmiterii
informatiilor si a rezolvarii problemelor clientului. Rolul activ revine tot mai mult
personalului bancar care el este cel ce trebuie sa atraga clientul catre banca si sa-i
explice si sa-i rezolve pozitiv necesitatile de consum a serviciilor financiare.
Implementarea conceptului de marketing ca factor cheie al asigurarii
succesului afacerilor presupune un anumit nivel al implicarii angajatilor. Întreg
personalul din cadrul unei banci trebuie sa fie implicat în strategia de marketing pentru
ca aceasta sa aiba sanse reale de reusita.
Actiunea publicitara este tot mai mult utilizata de catre banci începând de
la sfârsitul anilor ’60 si de subliniat faptul ca pentru mult timp bancile au fost reticente
fata de aceasta tehnica de comunicatie care parea sa fie rezervata exclusiv bunurilor de
consum. În prezent, recurgerea la actiunile publicitare este generalizata, ca dovada
importantele sume alocate bugetelor publicitare.
Principalele medii folosite pentru a transmite mesajul clientilor potentiali
sunt :
- Presa- este cel mai important mediu pentru publicitate ,
- Televiziunea si radioul,
- Publicitatea exterioara prin : afise, panouri, însemne luminoase.
-Tipariturile prin editarea de cataloage, pliante, prospecte, brosuri, agende
si calendare, fluturasi si afise.
- Pagini incluse sau atasate cartilor,
- Carti cu caracter monografic, istoric, descriptiv, care prezinta institutia
bancara.
Orice mesaj publicitar al bancii trebuie sa fie realizat în maniera
comunicarii promotionale, sa sugereze avantajele pe care le prezinta colaborarea cu
banca, aspecte care unicizeaza banca sau produsele sale.
Sponsorizarea este o alta cale de promovare a activitatii bancare dar prin
ea se promoveaza numai imaginea bancii, nu si unele produse si servicii oferite.
Alte forme de promovare a imaginii si a serviciilor bancare sunt
distribuirea gratuita clientilor bancii, bancilor corespondente cât si salariatilor bancii
de : agende, calendare, pixuri, pungi, alte materiale de protocol cu cel putin sigla
bancii.
O alta categorie de sisteme de promovare o constituie evenimentele
speciale, de tipul seminariilor de prezentare, receptiilor, cocteilurilor, concertelor,
lansarilor de carte.
4.8 Promovarea produselor si serviciilor “BRD- Groupe Société
Générale”
Metodele de promovare utilizate de BRD sunt:
- televiziunea prin 5 canale cele mai frecvent urmarite,
- radio,
- presa nationala si locala prin publicarea machetei BRD în cele mai importante titluri,
- marile centre comerciale,
- sponsorizarea evenimentelor speciale.
Una dintre cele mai mediatizate campanii a fost promotia TRIPLE A.
Practic Triple A consta în vânzarea a doua pachete de produse:
• primul destinat consumului, constituit dintr-un credit de nevoi
personale Expresso cu dobânda fixa (în lei sau Euro) de cel putin 1000 € (sau
echivalentul în lei) + un card
• al doilea, destinat economisirii, compus dintr-un depozit la termen
constituit pe minim 3 luni (inclusiv Depozitul Progresso începând cu data lansarii
sale) în valoare minima de 1000€ (sau echivalentul în orice alta valuta, inclusiv lei)
+ un card
Clientii ce ahizitioneaza/detin produsele grupate în pachetele anterioare
sunt înscrisi automat la tombolele organizate saptamânal. Pentru fiecare 1000€
împrumutati/depusi clientul primeste o sansa la tragerile la sorti (adica este înscris în
baza de date cu participanti). Intrarile în aceasta baza de date vor fi monitorizate
zilnic. Câstigatorii vor fi trasi la sorti în cadrul unor extrageri saptamânale de catre o
firma specializata, iar numele lor vor fi transmise zilnic prin intermediul televiziunii.
BRD - Groupe Société Générale este un actor important al vietii din
comunitate, nu numai prin ancorarea sa la economia nationala, ci si prin sponsorizarile
acordate diferitelor domenii din viata sociala, culturala si sportiva româneasca.
Banca s-a implicat, de asemenea, în viata sociala prin sponsorizarea anumitor fundatii a caror
activitate principala o reprezinta ajutorarea copiilor aflati în aceste institutii (ASCHF, SERA România ) sau celor
cu rezultate scolare exceptionale, provenind din familii defavorizate ( Fundatia Solidaritatea ).
Renovarea monumentelor de arhitectura traditionala reprezinta o alta
dimensiune a actiunilor de sponsorizare ale BRD : manastirile din Horezu, Neamt si
faimoasa biserica bucuresteana Stavropoleos au fost renovate cu participarea BRD.
Urmând exemplul societatii - mama, BRD - Groupe Société Générale a
devenit în 2001 partenerul Federatiei Romane de Rugby. Prin acest parteneriat, BRD
sustine punerea în practica a unui program puternic si coerent pentru promovarea si
dezvoltarea rugby-ului romanesc. Din anul 2000, BRD este partenerul oficial al
Federatiei Romane de Tenis si sponsorul echipei de Cupa Davis a României.
Sponsorizarea Turului de Ciclism al României face, de asemenea, obiectul
parteneriatului între BRD - Groupe Société Générale si Federatia Romana de Ciclism.
Un studiu efectuat arata nivelul cheltuielilor pentru promovare suportate
de bancile din România astfel:
Întocmirea raportului de
Analiza finala si
aprobarea dosarului
de credit
Semnarea contractului
de ipoteca
Semnarea politei de
asigurare pentru
imobilul ipotecat
Înscrierea ipotecii si
de Carte Funciara
Semnarea Contractului
de Credit
Oferte similare ale bancilor concurente
Banca Româneasca
creditul pentru nevoi
BRD "Expresso Dublu" Maxicredit BCR personale
Titular credit persoane fizice persoane fizice persoane fizice
nevoi personale
Obiectul nevoi personale
creditului nenominalizate nevoi personale nenominalizate nenominalizate
Moneda
creditului ROL/EUR ROL/EUR/USD ROL/EUR
2.501 EUR
Suma
minima 80mil.ROL/ 2.000EUR - (sau echivalent ROL)
Avans 0% 0% 0%
minim: 60 luni
Perioada de
creditare maxim: 120 luni maxim: 120 luni maxim: 48 luni
ipoteca constituita
dosar:40.000ROL,
comision constituire
dosar:3% aplicat la
valoarea creditului comision consultare
Taxe si (min.100EUR, comision constituire
comisioane max.500EUR) birou de credit: 50.000ROL dosar:2.5EUR
comision constituire comision de gestiune: comision de administrare:
contract de garantie
imobiliara: 185.000ROL 1.75% aplicat la valoarea 2.5% din valoarea
creditului
creditului
Avantaje:
• Conditii accesibile
- fara avans;
• Flexibilitate
- perioada creditului: se acorda pentru o perioada de maxim 10 ani;
• Costuri transparente
• Cea mai mare valoare a creditului: pâna la 30.000 EUR sau echivalent ROL
• Documentatie simpla;
• Clientul solicita sa depuna limita de credit pe cardul Visa Classic în ROL sau
Maestro;
Concluzii:
Prezentare:
Piata tinta:
Caracteristici:
- se capitalizeaza semestrial.
• Performanta: dobânda acordata este progresiva, iar nivelul acesteia este garantat
prin contract pentru fiecare semestru (dobânda stabilita prin contract nu poate fi
modificata de catre banca pe toata durata depozitului).
• Integrare: banca va putea oferi un produs care include mai multa functionalitati,
marind astfel calitatea serviciilor si gradul de satisfactie a clientilor.
/închidere nu nu nu nu n
0.2 USD
s
0.5% min 0.35%, min 5.000 d
retragere ROL (gratuit la 0.35%, min 2 USD(gratuit la
numerar 5.000 ROL 0.40% scadenta) scadenta) 3
Bibliografie