EL DISCURSO PERSUASIVO: Definición:

Un discurso persuasivo se escribe para persuadir, o convencer a los oyentes, de la

validez del argumento del hablante. Esto puede implicar que a alguien a cambiar de
opinión o en muy menos tener en cuenta algunos elementos que en realidad no han sido
tratados con anterioridad. La mayoría de los discursos son persuasivos de un modo u otro
y sólo unos pocos se ofrecen a los meros propósitos informativos.

En cada presentación oral el orador debe al menos persuadir al auditorio que

preste atención, que considere tal o cual punto de vista y trate de entender las ideas y la
información que se está ofreciendo. Pero en una exposición típicamente persuasiva el
auditorio debe ser motivado para que algunas cosas se hagan de determinado modo, o
que actúe según ciertos lineamientos o que gaste dinero en la adquisición de algún bien o
la contratación de un determinado servicio.

En otras palabras, el orador demanda algo específico. Para lograr que algo se
haga, o poder generar acciones demanda de un movimiento y para crearlo, debe crearse
una cantidad de energía. El discurso persuasivo es el arte de generar acción, no simple
conocimiento, en otras personas. Quizás el primer asunto que debe destacarse es que el
discurso persuasivo no es algo malo, indeseable o negativo. La persuasión es algo
familiar, regular e importante en el desarrollo de las actividades humanas. En su mayor
parte, en todas las interacciones humanas la herramienta básica en la toma de decisiones
no es la lucha, el ataque, la amenaza o la coacción, sino la persuasión. Entonces resulta
extraño que a mucha gente le suene mal el mismo término persuasión.

Existen razones que ayudan a comprender el porqué de tal actitud y en cuanto uno
se aboca a considerar el concepto, emergen espontáneamente asociaciones con términos
tales como manipulación inescrupulosa, intromisión injustificada, y otros similares. Todo
esto se debe a los usos indebidos de la persuasión en sí misma, los cuales se encuentran
ampliamente difundidos en varias áreas del quehacer humano. Sin embargo, la
persuasión debe ser inocua y su fin es ofrecerle al auditorio la posibilidad de comprender
y si es necesario resistir aquello que se le está ofreciendo.
 Los discursos persuasivos se utilizan para convencer al público de adoptar un
punto de vista en particular. Este tipo de discurso incluye hechos para respaldar una
opinión. La información vertida en los discursos persuasivos debe ser investigada y los
mismos deben incluir referencias. La persona que da un discurso disuasivo debe elegir
una opinión y sostenerla a lo largo del mismo.

CARACTERÍSTICAS DEL DISCURSO PERSUASIVO

El discurso persuasivo puede enfocarse a:

• CONVENCER
• MOTIVAR A LA ACCIÓN
• REFUTAR

El discurso persuasivo para motivar a la acción pertenece al discurso

argumentativo porque en él se expone y se demuestra un punto de vista, una opinión o
una creencia, o bien se intenta cambiar una actitud.

El discurso PERSUASIVO PARA MOTIVAR A LA ACCIÓN pretende incidir en el

cambio de actitudes ya sean internas o externas, es decir, corregir o reformar formas de
pensamiento y creencias o bien realizar acciones diferentes o nuevas.

Como discurso argumentativo debe partir de una tesis, hipótesis o idea a defender
la cual debe ser analizada mediante razones a fin de pesuadir, incitar y exhortar al público
a seguirla.

Persuadir es un proceso de comunicación consciente que implica incidir, atraer,

convencer, ser empático y cautivar al interlocutor.

Se persuade mediante:
• La personalidad
• Las formas retóricas del lenguaje
• La comunicación verbal
• La comunicación no verbal
 • Los estilos de lenguaje
• El mensaje
• La interacción con el auditorio
• El contexto físico, social y sicológico

SECUENCIA MOTIVADORA

La secuencia lógica de este tipo de discurso se plantea con los siguientes pasos o etapas
y se denomina:
Secuencia motivadora:
1. Llamada de atención ( introducción)
2. Planteamiento de la necesidad
3. Elementos de satisfacción
4. Elementos de visualización
5. Llamada a la acción ( conclusión)

Llamada de atención : Debe ser original, activa, empática con el público para que capte
inmediatamente la atención.
Planteamiento de la necesidad: Debe exponer sucintamente la idea o actitud que se
quiere motivar a cambiar.
Elementos de satisfacción. Es la parte más importante y extensa. Se exponen las razones
o argumentos que persuaden y convencen sobre el problema o necesidad.
Elementos de visualización: Se expone cómo impacta, beneficia o incide esta motivación
o cambio en el propio público ya sea personal, grupal o socialmente.
Llamada a la acción: El orador pide una acción específica y la aprobación del público
como cierre del discurso. Debe ser activa, impetuosa y atractiva.

1.- Visión Trialista del Derecho:

Es una teoría jurídica elaborada por el jurista argentino alemán Werner Goldschmidt que
sostiene que el fenómeno jurídico es una totalidad compleja que denomina ‘Mundo
Jurídico'. Se propone así el estudio del Mundo Jurídico mediante el análisis de los tres
grandes elementos que lo integran (conductas, normas y valores). La teoría trialista del
mundo jurídico sostiene que ese mundo resulta identificable, en definitiva, por las
posibilidades de realizar la justicia en la realidad social y en las normas.

Las conductas son comportamientos humanos, las normas son descripciones y

captaciones lógicas de las conductas, y el valor justicia se realiza en el mundo jurídico a
través de los hombres permitiéndonos valorar las conductas y las normas.

Esta teoría ha dado lugar a una corriente jurídica trialista, con base en la Facultad de
Derecho de la Universidad Nacional de Rosario, en Argentina. Su principal exponente en
la actualidad es el Doctor Miguel Ángel Ciuro Caldani.

El trialismo sostiene que el mundo jurídico consta de tres dimensiones

Integradas, y que cualquier rama de la ciencia jurídica debe reflejar esta
Tridimensionalidad. Pero no basta que refleje una cierta estructura trial,
También debe mostrar la integración, y esto es no menos importante que lo primero.

El trialismo es una filosofía porque propone una determinada visión orgánica de esas
dimensiones. El trialismo sostenido por Goldschmidt puede describirse como realista, con
primacía del valor objetivo de justicia y con fundamento teocéntrico.

2.- Cuarto Enfoque del Derecho:

El Derecho es, obviamente, un fenómeno muy complejo y que puede contemplarse desde
muy diversas perspectivas. En el marco de nuestra cultura jurídica, tres de esos enfoques
han tenido, y siguen teniendo, una especial relevancia teórica, estos son: el estructural
(da lugar a las diversas formas de normativismo jurídico), el realista o sociológico (pone el
énfasis en mostrar que el Derecho no es simplemente lenguaje, normatividad, sino
también -y sobre todo- comportamiento humano y, en particular, comportamiento judicial)
y desde la tercera perspectiva, lo que se destaca es lo que podría llamarse la idealidad
del Derecho.

Sin embargo es necesario destacar es la posibilidad de un cuarto enfoque que presupone,

utiliza y, en cierto modo, da sentido a las anteriores perspectivas teóricas y que conduce,
en definitiva, a ver el Derecho como argumentación (aunque, naturalmente, el Derecho no
sea -no pueda ser- sólo argumentación).

El punto de partida consiste en considerar al Derecho como una técnica para la solución
de determinados problemas prácticos. Se trata, por tanto, de una visión pragmática,
dinámica y, en cierto modo, instrumental del Derecho, pero que no contempla el Derecho
como un instrumento que pueda ser utilizado para cualquier fin, sino, para decirlo con
cierta solemnidad, como un instrumento de la razón práctica. El Derecho -el Derecho del
Estado democrático-s- es, al menos en un principio, un medio poderoso para lograr
objetivos sociales valiosos y para hacer que se respeten los principios y valores de una
moral racionalmente justificada.

El Derecho, en todas sus instancias -legislativa, jurisdiccional, doctrinal, etc.-, puede verse
como un entramado muy complejo de decisiones vinculadas con la resolución de ciertos
problemas prácticos. Pero en el Derecho de las sociedades democráticas, lo que importa
no son sólo las decisiones, sino las razones -o cierto tipo de razones- que pueden darse
en favor de las decisiones.

3.- ¿Qué es un argumento?

En la consideración habitual (en la Retórica o en la Teoría de la Argumentación),

se denomina 'Argumentación' a una forma de discurso (en el contexto de la
Comunicación) que tiene la finalidad de alcanzar el asentimiento (o el rechazo) de un
interlocutor respecto a la validez (o no) de una afirmación o de una norma empleando
para ello en el proceso de comunicación referencias a afirmaciones o normas que se
presupone son admitidas por ambas partes.

La argumentación se preocupa principalmente de llegar a conclusiones a través

del razonamiento lógico, es decir, afirmaciones basadas en premisas. Aunque en la teoría
de la argumentación se incluye el debate y la negociación, las cuales están dirigidas a
alcanzar unas conclusiones de mutuo acuerdo aceptables, su principal motivación
circunscribe la rama del debate social en el que la victoria sobre un oponente es el
principal objetivo. Este arte y ciencia es con frecuencia el medio por el cual algunas
personas protegen sus creencias o propios intereses en un diálogo racional, en simples
coloquios o durante el proceso de argumentación o defensa de ideas. La argumentación
es usada en la ley, en los juicios, para probar y comprobar la validez de ciertos tipos de
evidencias. Una de las definiciones de este tipo de argumento es la que propone
Perelman en su Tratado de la argumentación, cuando menciona: “El argumento de
prestigio que se caracteriza con más claridad es el argumento jurídico, el cual utiliza actos
o juicios de una persona o de un grupo de personas como el medio de prueba a favor de
una tesis.”

Argumentar significa defender una idea o una opinión aportando un conjunto de razones
que justifiquen nuestra postura. La capacidad para argumentar correctamente suele ir
emparejada con la capacidad de influir sobre las personas y es un reflejo de la
organización del pensamiento. En toda argumentación podemos distinguir 3 elementos:
* El objeto, es el tema sobre el cual se argumenta.
* La tesis, el la postura q el argumentador tiene respecto al tema.
* Los argumentos, son las razones en las que basamos nuestra postura ante el tema.

4.- La argumentación Jurídica:

La argumentación desde el punto de vista jurídico, aplicado a la impartición de

justicia, se trata de los Razonamientos y Justificaciones del Juzgador para tomar sus
decisiones en los juicios en particular. Tiene su origen en la retórica que es la ciencia de
poder argumentar, relacionada a la vez con la oratoria que es en sí el arte de hablar con
elocuencia y persuadir, por lo tanto para que un juzgador base sus resoluciones, las
cuales deben estar debidamente fundamentadas y motivadas, la motivación son los
argumentos lógico-jurídicos aplicados para realizar una resolución clara, precisa y
congruente con los planteamientos de las partes en los hechos de la demanda y
contestación, así como la aplicación del derecho por parte del juzgador en la sentencia
que al juicio en particular le recaiga.

En la práctica el argumento jurídico es uno de los más frecuentes y reviste una

gran importancia en el ámbito jurisdiccional, pues con él se recurre a la jurisprudencia y a
la doctrina que son sus vertientes principales. La teoría de la argumentación o del debate,
abraza las artes y las ciencias del debate civil, dialéctica parlamentaria, diálogo,
conversación y por supuesto la persuasión. Estudia las reglas de la inferencia, la lógica y
las reglas de procedimiento en ambos sistemas. La argumentación se preocupa
principalmente de llegar a conclusiones a través del razonamiento lógico, es decir,
afirmaciones basadas en premisas. Aunque en la teoría de la argumentación se incluye el
debate y la negociación, las cuales están dirigidas a alcanzar unas conclusiones de mutuo
acuerdo aceptables, su principal motivación circunscribe la rama del debate social en el
que la victoria sobre un oponente es el principal objetivo. Este arte y ciencia es con
frecuencia el medio por el cual algunas personas protegen sus creencias o propios
intereses en un diálogo racional, en simples coloquios o durante el proceso de
argumentación o defensa de ideas. La argumentación es usada en la ley, en los juicios,
para probar y comprobar la validez de ciertos tipos de evidencias. Los estudiantes de
argumentación estudian las racionalizaciones post hoc mediante las cuales un individuo
organizado puede justificar decisiones que han sido realizadas de forma irracional. Una de
las definiciones de este tipo de argumento es la que propone Perelman en su Tratado de
la argumentación, cuando menciona: “El argumento de prestigio que se caracteriza con
más claridad es el argumento jurídico, el cual utiliza actos o juicios de una persona o de
un grupo de personas como el medio de prueba a favor de una tesis.”

la argumentación jurídica ha pasado a tener en la cultura jurídica contemporánea un valor

singular gracias a varios factores que tomados conjuntamente ofrecen una explicación
satisfactoria. En primer lugar observa que las concepciones del derecho características
del siglo XX no han tomado en consideración que el derecho es una actividad, en el
sentido de Wittgenstein y que como tal es lenguaje en acción, lenguaje destinado a
persuadir y convencer con el fin de establecer una cierta pretensión, en el caso del
derecho, de justicia y de verdad.

Otro factor es de carácter práctico lo que salta más a la vista del observador, es el
derecho como una actividad en la que los actores que intervienen deben dedicar un
esfuerzo significativo a argumentar; esto se ve con evidencia en el juicio oral y es
característico de los actuales estados constitucionales de derecho. En esta dimensión ha
influido notablemente el derecho anglosajón que tradicionalmente ha sido un derecho
argumentativo. Observa que los derechos continentales han aceptado e incorporado en
sus prácticas la argumentación como núcleo central de la actividad de los jueces, pero
también de los legisladores.

Un tercer factor que destaca Atienza es lo que él llama el paso del Estado legislativo al
Estado constitucional; es decir, un estado en el que la Constitución contiene un principio
dinámico del sistema político jurídico, esto es, la distribución formal del poder entre los
diversos órganos estatales; ciertos derechos fundamentales que limitan o condicionan la
producción, la interpretación y la aplicación del derecho; mecanismos de control de la
constitucionalidad de las leyes, lo que trae como consecuencia que el poder estatal ve
limitado su poder en tanto tiene que justificar en forma clara sus decisiones. El estado
democrático y las prácticas democráticas exigen también que el juez no tome sus
decisiones exclusivamente mirando hacia el interior de la institución jurídica, sino que
debe hacerlo de cara a la comunidad ante la cual en definitiva debe responder. Todo ello
supone en un estado constitucional el sometimiento completo del poder al derecho, a la
razón. Atienza desataca mucho, y a mi modo de ver muy bien, que en definitiva la regla
más universal de control que rige la vida racional de los hombres es la regla de la razón. A
cada momento en las disputas coloquiales y técnicas se suele aceptar un argumento
diciéndole al interlocutor “sí, tú tienes razón” o por el contrario “tú no tienes razón”. La
presencia o la ausencia de razón validan o desmoronan un argumento y por tanto una
pretensión de justicia o de verdad.

Por último, Atienza insiste en que la democracia presupone, siguiendo las ideas de Nino,
ciudadanos capaces de argumentar racional y competentemente en relación con las
acciones y las decisiones de la vida en común.