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LALA PROMOCIÓNPROMOCIÓN

Mg.Mg. EmigdioEmigdio AlfaroAlfaro

1

CONTENIDOCONTENIDO

1.1.

DEFINICIÓN.DEFINICIÓN.

2.2.

TIPOSTIPOS DEDE PROMOCIONES.PROMOCIONES.

3.3.

VENTAJASVENTAJAS DEDE LASLAS PROMOCIONES.PROMOCIONES.

4.4.

DESVENTAJASDESVENTAJAS DEDE LASLAS PROMOCIONES.PROMOCIONES.

5.5.

ELEL PROCESOPROCESO PROMOCIONAL.PROMOCIONAL.

6.6.

VARIACIONESVARIACIONES DEDE LASLAS ESTRATEGIASESTRATEGIAS DEDE PROMOCIÓNPROMOCIÓN SEGÚNSEGÚN ELEL CICLOCICLO DEDE VIDA.VIDA.

FUENTESFUENTES DEDE INFORMACIÓN.INFORMACIÓN.

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7.7.

1.1. DEFINICIÓNDEFINICIÓN

LaLa promociónpromoción eses unun PlanPlan IntegralIntegral dede MarketingMarketing dede cortacorta duración,duración, destinadodestinado aa lograrlograr objetivosobjetivos específicamenteespecíficamente delimitadosdelimitados porpor lala empresa.empresa.

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1.1. DEFINICIÓNDEFINICIÓN

LaLa promociónpromoción eses unun PlanPlan IntegralIntegral dede Marketing,Marketing, dadodado queque susu preparaciónpreparación implicaimplica tomartomar decisionesdecisiones sobresobre todostodos loslos aspectosaspectos dede lala mezclamezcla dede mercadeo.mercadeo.

LaLa promociónpromoción eses dede cortacorta duración.duración. UnaUna promociónpromoción dede duraciónduración “indefinida”“indefinida” formaráformará parteparte dede lala estrategiaestrategia generalgeneral dede lala empresaempresa yy sussus resultadosresultados seránserán diferentesdiferentes porqueporque seránserán interpretadosinterpretados dede maneramanera distintadistinta porpor loslos consumidores.consumidores.

LosLos objetivosobjetivos dede laslas promocionespromociones sonson delimitadosdelimitados yy concretos.concretos. SeSe tratatrata dede lograrlograr objetivosobjetivos dede cortocorto plazoplazo relativamenterelativamente simplessimples dede medirmedir yy evaluar,evaluar, talestales comocomo unun incrementoincremento enen laslas ventasventas oo lala realizaciónrealización dede unauna actividadactividad específicaespecífica porpor parteparte dede loslos consumidores.consumidores.

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2.2. TIPOSTIPOS DEDE PROMOCIONESPROMOCIONES

2.12.1

PromociónPromoción dede Ventas.Ventas. PromocionesPromociones Estratégicas.Estratégicas.

2.22.2

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2.2. TIPOSTIPOS DEDE PROMOCIONESPROMOCIONES

2.12.1 PromociónPromoción dede VentasVentas

LasLas promocionespromociones dede ventasventas sonson PlanesPlanes IntegralesIntegrales dede MarketingMarketing destinadosdestinados aa lograrlograr rápidamenterápidamente unun incrementoincremento enen ventas.ventas.

EstoEsto sese dada enen elel casocaso dede loslos productosproductos enen loslos cualescuales sese puedepuede consumirconsumir mayoresmayores cantidadescantidades dede laslas usuales,usuales, lolo queque llevaríallevaría aa unun incrementoincremento enen ventas.ventas.

EnEn elel casocaso dede loslos productosproductos dede consumoconsumo relativamenterelativamente fijos,fijos, elel incrementoincremento enen laslas ventasventas sese dada enen funciónfunción dede lala compracompra anticipada.anticipada.

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2.2.

TIPOSTIPOS DEDE PROMOCIONESPROMOCIONES

 

2.22.2

PromocionesPromociones EstratégicasEstratégicas

LasLas promocionespromociones estratégicasestratégicas nono buscanbuscan

 

necesariamentenecesariamente incrementarincrementar dede inmediatoinmediato laslas

ventas,ventas, sinosino queque buscanbuscan motivarmotivar otrootro tipotipo dede

 

comportamientocomportamiento futurofuturo oo presente.presente.

 

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2.2.

TIPOSTIPOS DEDE PROMOCIONESPROMOCIONES

 

2.22.2

PromocionesPromociones EstratégicasEstratégicas

EsteEste eses elel casocaso dede lala ofertaoferta dede unun productoproducto nuevonuevo porpor

unouno yaya conocidoconocido (para(para queque lala gentegente conozcaconozca elel

productoproducto yy lolo comprecompre después),después), dede laslas campañascampañas

especialesespeciales dede motivaciónmotivación alal personalpersonal dede ventasventas yy

personalpersonal dede loslos distribuidores,distribuidores, dede aquellasaquellas

destinadasdestinadas aa disminuirdisminuir elel montomonto dede créditocrédito

acordadoacordado aa loslos clientes,clientes, oo dede laslas compañíascompañías dede

 

imagenimagen dede empresa.empresa.

 

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3.3. VENTAJASVENTAJAS DEDE LASLAS PROMOCIONESPROMOCIONES

LasLas promocionespromociones dede ventasventas tienentienen lala ventajaventaja dede producirproducir resultadosresultados dede ventasventas inmediatos.inmediatos. SiSi nono loslos produjera,produjera, estoesto sese conoceconoce dede inmediatoinmediato yy sese puedepuede corregircorregir enen unun futurofuturo próximo.próximo.

LasLas promocionespromociones estratégicasestratégicas buscanbuscan tambiéntambién lograrlograr resultadosresultados enen elel cortocorto yy medianomediano plazo,plazo, aúnaún cuandocuando sonson menosmenos evidentesevidentes queque enen lala promociónpromoción dede ventas.ventas.

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4.4. DESVENTAJASDESVENTAJAS DEDE LASLAS PROMOCIONESPROMOCIONES

LasLas promocionespromociones dede ventasventas tienentienen lala desventajadesventaja queque susu efectividadefectividad terminatermina despuésdespués dede realizadarealizada lala promociónpromoción yy loslos consumidoresconsumidores nono guardanguardan lealtadlealtad alal producto.producto. LamentablementeLamentablemente enen muchosmuchos mercadosmercados sese haha malacostumbradomalacostumbrado aa loslos consumidoresconsumidores aa promocionespromociones muymuy frecuentes.frecuentes.

LasLas promocionespromociones estratégicasestratégicas sonson algoalgo másmás duraderas;duraderas; pero,pero, nono tantotanto sisi lolo comparamoscomparamos concon unauna buenabuena estrategiaestrategia permanente.permanente.

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5.5.

ELEL PROCESOPROCESO PROMOCIONALPROMOCIONAL

 

5.15.1 DefiniciónDefinición deldel ObjetivoObjetivo Promocional.Promocional.

 
 

5.25.2 DefiniciónDefinición deldel TipoTipo dede Promoción.Promoción.

 
 

5.35.3 DefiniciónDefinición dede laslas Herramientas.Herramientas.

 
 

5.45.4 DefiniciónDefinición deldel EstímuloEstímulo Promocional.Promocional.

 
 

5.55.5 DefiniciónDefinición deldel ProcesoProceso Promocional.Promocional.

 
 

5.65.6 OrganizaciónOrganización FísicaFísica dede lala Promoción.Promoción.

 
 

5.75.7 RealizaciónRealización dede lala Promoción.Promoción.

 
 

5.85.8 ControlControl dede lala Promoción.Promoción.

 
 

11

 

5.5.

ELEL PROCESOPROCESO PROMOCIONALPROMOCIONAL

 

5.15.1

DefiniciónDefinición deldel ObjetivoObjetivo PromocionalPromocional

ßß

DecisiónDecisión sobresobre elel objetivoobjetivo finalfinal dede lala promociónpromoción

 

ßß

DecisiónDecisión sobresobre loslos resultadosresultados organizacionalesorganizacionales

 

buscadosbuscados

 
 

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5.5.

ELEL PROCESOPROCESO PROMOCIONALPROMOCIONAL

 
 

5.25.2

DefiniciónDefinición deldel TipoTipo dede PromociónPromoción

ßß

DependeDepende muchomucho dede lala posiciónposición enen lala cadenacadena dede

 
 

suministrossuministros

 

ßß

AA continuacióncontinuación ejemplosejemplos dede acuerdoacuerdo aa sisi sonson

 
 

promocionespromociones estratégicasestratégicas oo promocionespromociones dede ventasventas

 
 

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5.5.

ELEL PROCESOPROCESO PROMOCIONALPROMOCIONAL

 
 

5.25.2

DefiniciónDefinición deldel TipoTipo dede PromociónPromoción

LosLos tipostipos dede promocionespromociones dede ventasventas másmás usadosusados son:son:

 

ßß

ParaPara elel consumidorconsumidor:: rebajasrebajas dede precioprecio,, bonificacionesbonificaciones enen

 
 

productoproducto,, bonificacionesbonificaciones concon otrosotros productosproductos,, concursosconcursos yy

 

sorteossorteos porpor compracompra yy utilizaciónutilización dede prediospredios dede atracciónatracción

 

ßß

ParaPara elel distribuidordistribuidor:: descuentosdescuentos excepcionalesexcepcionales,, créditoscréditos

 
 

especialesespeciales porpor compracompra adicionaladicional,, bonificacionesbonificaciones enen

 
 

productoproducto,, concursosconcursos dede ventasventas,, financiamientofinanciamiento dede

 
 

publicidadpublicidad grupalgrupal yy promocionespromociones aa loslos vendedoresvendedores dede loslos

 
 

distribuidoresdistribuidores

 

ßß

ParaPara lala fuerzafuerza dede ventasventas:: concursosconcursos dede ventasventas,, primasprimas enen

 

comisionescomisiones porpor ventaventa excepcionalexcepcional yy premiospremios porpor ventaventa

 
 

excepcionalexcepcional

 

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5.5.

ELEL PROCESOPROCESO PROMOCIONALPROMOCIONAL

 

5.25.2 DefiniciónDefinición deldel TipoTipo dede PromociónPromoción

LosLos tipostipos dede promocionespromociones estratégicasestratégicas másmás usadosusados son:son:

 

ßß

ParaPara elel consumidorconsumidor:: muestramuestra gratis,gratis, carnetscarnets dede clientecliente lealleal,,

 

jornadasjornadas dede puertaspuertas abiertasabiertas,, organizaciónorganización dede actividadesactividades

 

especialesespeciales enen elel locallocal yy apoyoapoyo aa organizaciónorganización dede

 
 

actividadesactividades comunitariascomunitarias

 

ßß

ParaPara elel distribuidordistribuidor:: carnetscarnets dede clientecliente lealleal,, reunionesreuniones dede

 

motivaciónmotivación,, diplomasdiplomas yy reconocimientosreconocimientos yy financiamientofinanciamiento dede

 

publicidadpublicidad dede imagenimagen

 

ßß

ParaPara lala fuerzafuerza dede ventasventas:: jornadasjornadas dede motivaciónmotivación,, premiospremios

 

dede lealtadlealtad,, concursosconcursos dede nuevosnuevos clientesclientes yy campañascampañas dede

 

reclutamientoreclutamiento dede otrosotros vendedoresvendedores

 
 

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5.5.

ELEL PROCESOPROCESO PROMOCIONALPROMOCIONAL

 

5.35.3 DefiniciónDefinición dede laslas HerramientasHerramientas

A.A. HerramientasHerramientas dede unun fabricantefabricante aa loslos consumidoresconsumidores

B.B. HerramientasHerramientas dede unun fabricantefabricante aa loslos distribuidoresdistribuidores

C.C. HerramientasHerramientas dede loslos distribuidoresdistribuidores aa loslos

 
 

consumidoresconsumidores

 

D.D. HerramientasHerramientas dede laslas empresasempresas aa sussus vendedoresvendedores

E.E. HerramientasHerramientas dede loslos fabricantesfabricantes aa laslas empresasempresas

 
 

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5.5.

ELEL PROCESOPROCESO PROMOCIONALPROMOCIONAL

5.45.4

DefiniciónDefinición deldel EstímuloEstímulo PromocionalPromocional

 

A.A. LosLos resultadosresultados buscadosbuscados

 

B.B. RelaciónRelación entreentre elel incentivoincentivo yy elel productoproducto

 

C.C. TamañoTamaño deldel EstímuloEstímulo

 

D.D. CostoCosto deldel EstímuloEstímulo

 

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5.5.

ELEL PROCESOPROCESO PROMOCIONALPROMOCIONAL

 

5.55.5

DefiniciónDefinición deldel ProcesoProceso PromocionalPromocional

 

A.A. LasLas condicionescondiciones dede participaciónparticipación

 

B.B. DistribuciónDistribución deldel incentivoincentivo

 

C.C. DuraciónDuración dede lala promociónpromoción

 

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5.5.

ELEL PROCESOPROCESO PROMOCIONALPROMOCIONAL

 

5.65.6 OrganizaciónOrganización FísicaFísica dede lala PromociónPromoción

 

ßß

MejoraMejora enen lala capacidadcapacidad yy velocidadvelocidad dede atenciónatención

ßß

MejoraMejora enen lala distribucióndistribución

 

ßß

TratamientoTratamiento especialespecial dede lala publicidadpublicidad

 

ßß

¿Pre¿Pre--TestTest dede lala PromociónPromoción??

 
 

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5.5.

ELEL PROCESOPROCESO PROMOCIONALPROMOCIONAL

 

5.75.7 RealizaciónRealización dede lala PromociónPromoción

ßß

OcurrenOcurren problemasproblemas porpor atrasosatrasos enen lala preparaciónpreparación

ßß

RetrasosRetrasos enen elel lanzamientolanzamiento

 
 

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5.5. ELEL PROCESOPROCESO PROMOCIONALPROMOCIONAL

5.85.8 ControlControl dede lala PromociónPromoción

AnálisisAnálisis deldel procesoproceso dede lala promociónpromoción AnálisisAnálisis dede loslos resultadosresultados dede lala promociónpromoción

ßß

ßß

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6.6. VARIACIONESVARIACIONES DEDE LASLAS ESTRATEGIASESTRATEGIAS DEDE PROMOCIÓNPROMOCIÓN SEGÚNSEGÚN ELEL CICLOCICLO DEDE VIDAVIDA

EnEn lala introducción,introducción, laslas promocionespromociones sirvensirven parapara ayudarayudar alal conocimientoconocimiento yy aceptaciónaceptación rápidarápida deldel producto.producto.

nn

nn

EnEn elel crecimiento,crecimiento, lala demandademanda deldel productoproducto eses bastantebastante grande,grande, porpor lolo cualcual laslas promocionespromociones sonson innecesarias.innecesarias.

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6.6. VARIACIONESVARIACIONES DEDE LASLAS ESTRATEGIASESTRATEGIAS DEDE

 

PROMOCIÓNPROMOCIÓN SEGÚNSEGÚN ELEL CICLOCICLO DEDE VIDAVIDA

nn

EnEn lala madurez,madurez, lala necesidadnecesidad dede lala promociónpromoción vava aa

 

dependerdepender muchomucho dede lala situaciónsituación competitivacompetitiva deldel

 

mercado.mercado. SiSi existeexiste muchamucha competencia,competencia, sese usaráusará

 

enen mayormayor medida.medida.

nn

EnEn lala declinación,declinación, laslas promocionespromociones sonson necesariasnecesarias

 

parapara estimularestimular lala compra.compra.

 

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7.7. FUENTESFUENTES DEDE INFORMACIÓNINFORMACIÓN

A.A. TTíítulo:tulo: ““MarketingMarketing –– EnfoqueEnfoque AmAmééricarica LatinaLatina””

 
 

Autor:Autor: Dr.Dr. RolandoRolando Arellano.Arellano.

 

EditorialEditorial McGrawMcGraw--HillHill –– AA ññoo 20002000 -- PrimeraPrimera EdiciEdicióón.n.

 

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