ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI

PROCESUL DE ACHIZITIE IN CADRUL

FIRMEI
DACIA AUTOMOBILE S.A.

1
Classified - Internal use
 ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI

Dacia, primul constructor de automobile roman, a luat fiinta in anul 1966 odata cu
crearea Uzinei de Autoturisme de la Mioveni. In anul 1999, Renault achizitioneaza 51%
din capitalul societatii in urma procesului de privatizare, iar in prezent detine 99,43% din
capitalul Dacia.
Compania a parcurs un amplu program de modernizare: refacerea instalatiilor industriale,
reconstructia retelei comerciale, reorganizarea retelei de furnizori. Investitiile realizate de
Renault la Dacia pana la sfarsitul anului 2006 s-au ridicat la 772 de milioane de Euro.
Intinsa pe o suprafata de 2 900 000 m², platforma de la Mioveni produce modele
Logan, Logan MCV si Logan VAN. In anul 2007, trei lansari de produs au marcat
evolutia gamei Dacia Logan: Logan Van, Logan GPL, noua motorizare de 85 CP pe
varianta Logan diesel 1.5 dCi.
Dacia defineste si pune in aplicare o strategie de crestere rentabila, fixandu-si patru
obiective:
 sa-si conserve si sa-si consolideze pozitia de lider pe piata automobilelor din
Romania
 sa se impuna pe noile piete ale automobilului, care reprezinta sursa principala de
crestere pentru urmatorii zece ani. In aceasta perspectiva, Logan ar trebui sa
genereze o crestere a vanzarilor la export si sa contribuie astfel la realizarea
obiectivelor Renault
 sa-si amelioreze in mod constant calitatea produselor sale pentru a asigura
satisfacerea nevoilor clientilor sai
 sa asigure rentabilitatea investitiilor sale

Proiectul Logan constituie o reala provocare nationala prin care Dacia isi materializeaza
ambitiile de a deveni o marca cu vocatie internationala. Logan a fost lansat pentru a
raspunde nevoii Grupului Renault de a dispune de o oferta de produs complementara
celei din gama Renault actuala pentru a putea dezvolta volumele de vanzari in cele 47 de
tari de comercializare pana la sfarsitul anului 2007.
Reteaua comerciala numara astazi 69 agenti autorizati Dacia,17 puncte service si 16
puncte satelit. La fabricarea, distributia si exportul vehiculelor isi dau concursul peste
13.000 de persoane, ceea ce reprezinta numarul total al efectivului Dacia.
Pentru pregatirea personalului, Renault a investit 1 milion de ore de formare. In 2007,
Dacia a comercializat 230.473 automobile, cu 17,4% mai mult fata de nivelul inregistrat
in 2006. Pe piata din Romania, Dacia a vandut 102.062 vehicule, din care 95.212
vehicule de persoane si 6.850 vehicule utilitare.
Obiectivul Dacia este de a produce la standarde de calitate Renault si la costuri romanesti
o gama de vehicule robuste, fiabile si accesibile ca pret pentru clientii romani si straini.
Dacia este a doua marca a Grupului Renault, iar Romania reprezinta a sasea piata a
Grupului. Dacia contribuie la modificarea imaginii Romaniei in lume.
Dacia defineste si pune in aplicare o strategie de crestere rentabila, fixandu-si patru
obiective:
 sa-si conserve si sa-si consolideze pozitia de lider pe piata automobilelor din
Romania
 sa se impuna pe noile piete ale automobilului, care reprezinta sursa principala de
crestere pentru urmatorii zece ani. In aceasta perspectiva, Logan ar trebui sa

2
Classified - Internal use
 ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI

genereze o crestere a vanzarilor la export si sa contribuie astfel la realizarea

obiectivelor Renault
 sa-si amelioreze in mod constant calitatea produselor sale pentru a asigura
satisfacerea nevoilor clientilor sai
 sa asigure rentabilitatea investitiilor sale
In prezent, numarul salariatilor Dacia este de 14.400.
Valoarea cresterilor de capital realizate de Renault la Dacia cumuleaza 800 de milioane
de euro pana la fínele lui 2007. Valoarea investitiilor realizate in perioada 2000-2007 se
ridica la 1 miliard de euro, valoarea medie a investitiilor anuale fiind 200 de milioane de
euro.
Piata auto a inregistrat o scadere la un nivel care nu a mai fost atins din 1999, in contextul
crizei financiare globale, astfel că inmatricularile de masini noi din primele 11 luni ale
2008 au scazut cu 53% fata de aceeasi perioada din 2007.
In ceea ce priveste segmentarea in functie de marca, Dacia, cu cele 81.087 unitati vandute
(26,2% cota de piata) se clasează pe primul loc, fiind urmata de marca Skoda - 22.432
unitati (cota de piata 7,3%), pe locul 3 Volkswagen - 22.361 automobile avand o cota de
piata de 7,2% apoi Ford 21.485 unitati, si Renault cu 21.135 masini comercializate avand
o cota de piata de 6,8%, aceste marci ingloband peste 54% din totalul pietei auto din
Romania. Printre competitorii puternici pentru Dacia pe piata autohtona se numara si
Hyundai si Kia.

2. Identificarea produselor si echipamentelor necesare

Urmatoarele tipuri de echipamente si produse sunt utilizate in desfasurarea activitatii
firmei Dacia:
A) Echipamente Grele
 masini si utilaje industriale pentru productia in-line
 aparate de sudura
 compresoare de aer,
 utilaje pentru prelucrarea otelului
 masini electrice pentru echilibrat roti, s.a.

3
Classified - Internal use
 ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI

B) Echipamente Usoare
 scule electrice (bormasini, telemetre cu laser etc)
 calculatoare
 imprimante si aparatura birotica, s.a.

C) Materii prime:
 Otel
 Aluminiu
 Mase plastice, s.a.

D) Subansamble:
 Cutii de viteze
 Anvelope
 Stergatoare de parbriz
 Casetofoane si sisteme audio, s.a.

E) Consumabile:
 Lubrifianti
 Detergenti
 Rechizite
 Combustibili, s.a.

3. Calitate, Cantitate si Termene de Livrare

Dacia are o capacítate de aproximativ 1000 automobile pe zi, ceea ce reprezinta un

efectiv de aproximativ 40 de automobile pe ora.
Luand in considerare capacitatea de productie a companiei, putem determina cantitatea si
termenele de livrare pentru produsele din procesul de achizitie.

 Masini electrice pentru echilibrat roti

Este vorba de o achizitie unica, care sa sustina activitatea zilnica a intreprinderii,
respectiv echilibrarea autoturismelor. Necesarul de achizitie este de 50 de masini de
echilibrat roti pentru central din Mioveni, iar livrarea se va face in maxim doua transe,
pana la sfarsitul lunii februarie.

 B) Masini de gaurit
Necesarul de masini de gaurit pentru a acoperi necesitatile de productie in cadrul Dacia
este de 250 de bucati, cu livrare pana in data de 15 februarie.

 C) Otel
Calitatea de otel necesara productiei este C45. Avand in vedere ca necesarul de otel
pentru producerea unui autoturism este 200 kg, intreprinderea va necesita 4000 de tone de
otel aliat lunar. Livrarea se va face incepand cu 1 martie 2009, saptamanal si in cantitati
proportionale.

4
Classified - Internal use
 ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI

 D) Anvelope
Anvelopele sunt esentiale pentru realizarea produsului final. Luand in considerare
capacitatea de depozitare, achizitia va fi de 90.000 de anvelope lunar, livrabile intr-o
singra transa, incepand cu 1 februarie 2009.

 E) Rechizite
Necesarul de rechizite se va determina in functie de nevoile interne ale companiei.
Achizitia va consta in: 400 topuri hartie A4, 400 topuri hartie A3, 300 bibliorafturi.
Termenul de livrare este de 2 februarie 2009.

4. Specificarile produselor

 A) masini electrice pentru echilibrat roti

Necesar: Elevatoare tip foarfeca, capacitate 3 tone, inaltime de ridicare min 2m, tensiune
alimentare 380V, cu reglare directie si taler rotativ.
Furnizori posibili: Lincos, CEMB, FASEP.

 B) Masini de gaurit
Necesar: putere min 350W, diametru gaurire otel min 6 mm, turatie inalta (min 3000
rot/min)
Furnizori posibili: Bosch, Makita, Black&Decker

 C) Otel
Diametre:100,150,200,250,350,400mm.
Furnizori posibili: Universal Eisen und Stahl, Mittal Steel, Akrostal

 D) Anvelope
Dimensiunea:   185/65R15 pneu
Furnizori posibili: Debika, Dunlop, Goodyear, Continental, Firestone

 E) Rechizite
Este vorba de necesarul de rechizite pentru activitatea de zi cu zi a intreprinderii:
papetarie, birotica, instrumente de indosariere si clasificare, etc.
Furnizori posibili: RTC, Austral, EM Trade

5. Descrierea, analiza si alegerea furnizorilor

A) Masini electrice pentru echilibrat roti

a. Lincos
Lincos este o companie maghiara, ce produce masini electrice si aparataj pentru asistarea
productiei de automobile si a activitatii de service auto.
Compania s-a lansat pe piata din Romania in 2006, avand un singur distribuitor autorizat,
localizat in Zalau.
Pretul unor echipamente care sa corespunda specificarilor Dacia este de 13.000
RON/buc.

5
Classified - Internal use
 ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI

b. CEMB
Producator italian de echipamente de echilibrare, CEMB este unul dintre principalii
competitori pe piata romaneasca. Din 2005, firma beneficiaza de reprezentanta directa in
Romania.
Din pacate, compania nu produce masini de echilibrat conform specificarilor Dacia, ci cu
o capacítate mai mica (max 2 tone). Pretul celui mai apropiat model este de 10.300
RON/buc.

c. FASEP
De peste 30 ani FASEP proiecteaza si produce aparate pentru reglat unghiurile si masini
de echilibrat roti. FASEP este partener tehnologic al multor producatori de asepturi si
masini de echilibrat din toata lumea, ceea ce dovedeste calitatea superioara a tehnologiei
folosite.
Importatorul exclusiv al firmei FASEP in Romania este firma Ivirca SRL, cu sediul in
Pascani.
Datorita faptului ca un beneficiaza de reprezentanta directa in Romania, preturile FASEP
se pot negocia doar prin intermediul distribuitorului sau exclusiv.
Datorita calitatii produselor, dar si a marjei adaugate de catre distribuitor, pretul pentru
echipamentele necesare este de 17.000 RON/buc.

Concluzie:
Alegerea furnizorului de masini electrice de echilibrat roti se va face pe baza
raportului calitate/pret. Dat fiind faptul ca este vorba de o achizitie unica (ea nu se va
repeta in mod periodic si in aceleasi conditii), posibilitatile de livrare un constituie
punctul cheie al negocierii.
De aceea, putem afirma ca Lincos se dovedeste a fi furnizorul potrivit pentru
Dacia, datorita pretului practicat in raport cu produsele care intrunesc specificarile
clientului.

B) Masini de gaurit

a. Bosch Power Tools

Grupul Bosch este unul din liderii globali ai furnizorilor de tehnologie şi servicii. În
domeniile auto, tehnologie industrială, bunuri de larg consum şi construcţii, cei
aproximativ 271 300 de angajaţi au generat în anul fiscal vânzări de 46,3 miliarde €.
Grupul Bosch cuprinde compania Robert Bosch GmbH şi aproximativ 300 de filiale şi
companii regionale din peste 50 de ţări.
Bosch este unul dintre cei mai recunoscuti producatori de scule electrice profesionale,
datorita calitatii produselor.
Pretul unei masini de insurubat Bosch este 1200 RON.

b. Makita
Incepand cu martie 2007, Corporatia Makita produce si in Romania prin fabrica de la
Branesti / Ilfov, preconizata a deveni cea mai importanta unitate de productie din Europa.

6
Classified - Internal use
 ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI

Unic reprezentant autorizat in Romania al grupului Makita, insarcinat cu importul si

distributia produselor Makita pe piata romaneasca. Vanzarile se realizeaza numai prin
distribuitori.
Pretul unei masini de insurubat Makita este 1500 RON.

c. Black & Decker

Compania nu beneficiaza de reprezentanta in Romania, activitatea sa fiind desfasurata
printr-o retea de importatori si distribuitori. Black&Decker este prezent pe piata sculelor
profesionale din Romania din 2001, avand un renume important datorita calitatii
produselor sale.
Pretul unei masini de gaurit Black&Decker este de 1300 RON.

Concluzie:
Toti furnizorii propusi sunt similari ca si calitate a produselor pe care le ofera si
retea de distributie. De aceea, stabilirea furnizorului pentru masini de insurubat se va face
urmarind criteriul pret, deci furnizorul ales este firma Bosch.

C) Otel

a. Universal Eisen und Stahl

Universal Eisen und Stahl este furnizor european de table din otel aliat si inalt aliat, inox.
Compania beneficiaza de reprezentanta directa in Romania, iar tranzactiile le realizeaza
in mod direct si nu prin intermediul unei retele de distributie. Materiile prime pe care le
comercializeaza sunt importate in tara noastra din Ungaria, Slovacia si Bulgaria.
Pretul practicat de companie este 800 RON/Kg

b. Mittal Steel
In 2004, Mittal Steel a achizitionat combinatul siderurgic din Galati. Mittal Steel
controleaza circa 80% din productia si distributia de otel din Romania. Pe plan European,
compania este unul dintre cei mai important jucatori pe piata productiei de otel si derivati
din acesta.
Mittal Steel beneficiaza de o excelenta distributie pe teritoriul tarii noastre, deoarece
100% din productia destinata pietei romanesti se realizeaza autohton.
Pretul practicat de companie pe piata interna este de 790 RON/kg

c. Akrostal
Compania Akrostal este importator in Romania de oteluri aliate si nealiate, fier si
aluminiu. Akrostal are sediul in Polonia, activand pe piata din Romania prin intermediul
unor distribuitori. Productia destinata Romaniei este limitata la max 2000 de tone pentru
un singur client lunar, deoarece firma nu dispune de facilitati de productie locala si se
adreseaza clientilor mici-medii.
Pretul practicat de Akrostal pe piata romaneasca este de 790 RON/Kg.

Concluzie:
Pentru asigurarea cantitatii de otel necesare desfasurarii activitatii, trebuie sa luam
in considerare urmatoarele criterii: posibilitatea furnizarii cantitatii necesare, precum si

7
Classified - Internal use
 ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI

respectarea intru tocmai a termenelor de livrare. Cei doi competitori externi nu sunt
potriviti deoarece nu intrunesc conditiile de livrare, respectiv cantitative: in cazul
Universal Eisen und Stahl, termenele de livrare sunt periclitate datorita faptului ca nu
exista productie interna si nici flexibilitate. In cazul Akrostal, cantitatea furnizata nu era
suficienta pentru a oferi necesarul lunar de otel in cadrul intreprinderii.
De aceea, in alegerea furnizorului pentru aceasta materie prima, ne-am orientat catre piata
cu productie autohtona. Mittal Steel are atat capacitatea de productie, cat si posibilitatea
de livrare (mult mai flexibila datorita distantelor reduse), iar pretul – fiind vorba de o
tranzactie pe piata din Romania- este unul competitiv.

D) Anvelope

a. Dunlop
Dunlop este unul dintre cei mai importanţi producători mondiali de anvelope, care
dezvoltă, produce şi vinde anvelope pentru turisme, vehicule comerciale şi motociclete.
Dunlop dispune de o retea mare si performanta de distributie in Romania. Mulţi dintre cei
mai prestigioşi producători de autovehicule folosesc anvelope Dunlop pentru echiparea
originală, precum Alfa Romeo, Audi, AMG, Aston Martin, BMW, Honda, Jaguar,
Mercedes-Benz, Mitsubishi, Nissan, Opel/Vauxhall, Peugeot, Porsche, Renault, Rover,
Seat, Skoda, Toyota şi Volkswagen.
Pretul practicat de Dunlop pentru anvelopele 185/65R15 este de 380 RON/buc.
Compania este dispusa sa incheie un contract atat prin intermediul partenerilor sai
specializati, cat si direct.

b. Goodyear
Goodyear Tire and Rubber Company, adesea numita doar Goodyear, este o companie
americană producatoare de pneuri, iar mai apoi doar de anvelope, pentru vehicule fondata
in 1898 de Frank Seiberling. Astazi este cel de-al treilea producator de pneuri din lume
dupa Michelin si Bridgestone / Firestone. Goodyear produce pneuri pentru autovehicule,
avioane, maşini industriale si maşini grele.
Pretul anvelopelor Goodyear care intrunesc specificarile Dacia este de 270 RON/buc.
Compania este dispusa sa incheie un contract atat direct, cat si prin intermediul
partenerilor sai specializati.

c. Continental
Concernul multinational Continental AG cu sediul la Hanovra, Germania, este partener si
furnizor mondial de sisteme, module si componente (sisteme de frana, componente
pentru mecanismele de rulare, electronica pentru vehicule, anvelope si elastomeri tehnici)
pentru industria automobilelor. Continental este lider mondial la categoria anvelopelor de
iarna si ocupa locul al II-lea intre producatorii europeni de anvelope. In anul 2005 a
realizat o cifra de afaceri de 13,8 miliarde de euro si are pe plan mondial aproximativ
80.000 de angajati, care isi desfasoara activitatea in peste 100 de centre de cercetare si
testare.
Pretul anvelopelor Continental este 215 RON/buc.
Deoarece actioneaza pe piata din Romania prin intermediul unei retele de distribuitori,
posibilitatile de livrare ale acesteia sunt de max 70.000 de anvelope lunar.

8
Classified - Internal use
 ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI

Concluzie:
Deoarece toti furnizorii selectionati ofera anvelope de calitate similara, criteriile de
decizie vor fi pretul, respectiv posibilitatea de acoperire a necesarului de achizitie. Pretul
cel mai competitiv este practicat de catre Continental, insa furnizorul nu are posibilitatea
de a asigura cantitatea necesara. In cazul in care nu exista posibilitatea de a negocia cu
Continental posibilitatea unei livrari in mai multe transe, pentru a atinge 80.000 de
anvelope lunar, furnizorul potrivit este Goodyear.

E) Rechizite

a. RTC
RTC Holding este cel mai mare distribuitor de papetarie si birotica din Romania, cu un
personal de circa 3500 de angajati si cu un rulaj cumulat de peste 250 de milioane de euro
anual.
RTC ofera solutii flexibile de papetarie, birotica si clasificare. Datorita retelei sale de
distributie, comenzile sunt onorate in maximum 24 de ore de la plasare.
Preturile practicate de companie sunt competitive, respectiv pentru pachetul care ne
intereseaza, un total de 9000 RON.

b. Austral
Compania Austral importa si distribuie obiecte de papetarie si birotica de inalta clasa in
toata tara. Aceasta are o cifra de vanzari de peste 35.000.000 RON, iar printe marcile
distribuite se numara: Schneider, Rexel, Kensington, Nobo, CEP, Clairefontaine, Rapid,
Erich Krause, Fellowes, Kevron, Lerche, Data Copy, Parker, Waterman, Dymo,
Paulmann, Pierre Henry, Quo Vadis, Rottner Tresor, Scriva, Smead, Waldmann, 2x3.
Compania beneficiaza de o distributie excelenta in Romania.
Pretul pentru pachetul necesar este negociabil, pornind de la 1500 RON.

c. EM Trade
Compania ofera produse de papetarie si birotica la cele mai competitive preturi. EM
Trade realizeaza tranzactiile online, iar durata de livrare este de 12-24 de ore in Bucuresti
si de 48 de ore in provincie.
Pentru pachetul solicitat, EM Trade ofera un pret de 8500 RON.

Concluzie:
Furnizorul pentru rechizite va fi ales conform pretului, respectiv posibilitatilor de livrare.
Desi EM Trade are cea mai buna oferta ca pret, livrarea in provincie dureaza prea mult
(48 h). Austral propune o livrare prompta, insa costurile rechizitelor nu se justifica. In
cele din urma, alegerea cea mai potrivita se dovedeste a fi compania RTC, deoarece
aceasta practica preturi acceptabile, poate asigura o livrare prompta si este un lider pe
piata din Romania.

9
Classified - Internal use
 ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI

BIBLIOGRAFIE:

 http://www.dacia.ro/#/despre-noi/
 www.dailybusiness.ro/stiri-auto/dacia
 www.apia.ro/
 business.rol.ro/content/view/5270/5/
 www.zf.ro/companii/

10
Classified - Internal use