P. 1
Negocierea in Afaceri

Negocierea in Afaceri

|Views: 769|Likes:
Published by Claudia Nedelcu

More info:

Published by: Claudia Nedelcu on Apr 04, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

06/02/2013

pdf

text

original

Universitatea DANUBIUS Galaţi Facultatea de Ştiinţe Economie Finanţarea şi Controlul Afacerilor în Sistem European

NEGOCIEREA IN AFACERI

....................................................................................................13 Desfăşurarea efectivă a negocierilor...............................................................................................8 Anticiparea obiectivelor partenerului............Cuprins Etapele procesului de negociere.................................................................................................................................................................. simularea negocierilor................................13 Declanşarea negocierii............ identificarea prealabilă a obiectivelor partenerilor.............................................9 Planul de negociere....4 Oportunitatea pregătirii negocierilor..........................................................................8 Determinarea obiectivelor şi scopurilor proprii....................................................................................................................................................................................8 Stabilirea obiectivelor negocierii..................10 Negocierea propriu-zisă............................................................19 ............................................13 Bibliografie.............................................................................................................................................................................4 Stabilirea obiectivelor proprii............................................................................3 Pregătirea negocierii......................................

persuadează. Editura Codecs. în scopul realizării acordului de voinţă. În cadrul unor asemenea etape. Analiza procesului complex al negocierii evidenţiază existenţa unor etape distincte. poartă corespondenţă.163 17 Maddux Robert B. când partenerii lasă să se înţeleagă faptul că ar fi interesaţi în abordarea uneia sau mai multor probleme. prenegocierea are ca punct de plecare prima discuţie. negocierea propriu-zisă cuprinde şapte secvenţe. discută. Este un proces de comunicare. 3. dialogul părţilor va concretiza în mod treptat punctele de înţelegere şi înţelegerea însăşi. cu eventuale întreruperi şi perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor de negociere.. p. influenţează şi manipulează reciproc. mai ales. incluzând obiectivele ce vizează punerea în aplicare a prevederilor acesteia. după ce a avut loc o primă simulare a negocierilor care vor urma. postnegocierea începe în momentul semnării înţelegerii. etapele procesului de negociere sunt următoarele: 1. Ei se cauta şi se tatonează. Acum se rezolvă probleme apărute după semnarea contractului.Etapele procesului de negociere Negocierea reprezinta un proces complicat şi adesea de lungă durată. Practic. Succesul negocierii. se contactează. în vederea realizării unor obiective de interes comun şi. Manual de comunicare şi negociere în afaceri. de relaţionare. Editura Polirom. curtează. O asemenea etapă va cuprinde: activităţi de pregătire şi organizare a negocierilor culegerea şi prelucrarea unor informaţii pregătirea variantelor şi dosarelor de negociere întocmirea şi aprobarea mandatului de negociere elaborarea proiectului de contract stimularea negocierilor 2. fazele. 2000. respectiv: prezentarea ofertelor şi contraofertelor prezentarea argumentelor şi contraargumentelor utilizarea unor strategii şi tactici de contracarare perioada de reflecţie pentru redefinirea poziţiei acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere convenirea unor soluţii de compromis semnarea documentelor. probleme referitoare în principal la: greutăţi apărute ca urmarea unor aspecte necunoscute în timpul 1 Ştefan Prutianu. dar se şi confruntă. de construire a unor punţi între parteneri1. Iaşi. Practic. negocierea propriu-zisă demarează odată cu declararea oficială a interesului părţilor în soluţionarea în comun a problemei în cauză. 1998 .

dacă acestea te obligă să ignori intenţiile şi poziţiile reale ale părţii adverse. Pregătirea negocierii Oportunitatea pregătirii negocierilor Mobilitatea considerabilă a economiei de piaţă contemporane. la ce bun să mai concepi strategii şi tactici. Concluziile desprinse în urma unei asemenea analize reprezintă. protonegocierea neputându-se însă substitui procesului propriu-zis de negociere. prelungirea sau completarea cauzelor contractului rezolvarea pe cale amiabilă a unor reclamaţii şi a litigiilor apărute soluţionarea litigiilor şi neînţelegerilor în justiţie sau prin arbitraj. îţi toceşte intuiţia şi inventivitatea. care să depăşească cadrul relaţiv al cunoaşterii dosarului şi trecerii rapide în revistă a poziţiilor şi a personalităţii adverse ? Acesta a fost punctul de vedere care a fost susţinut adeseori înainte de anii 70. ideea pregătirii temeinice a câştigat o poziţie însemnată iar procesul este ireversibil. această stare de spirit a cunoscut o schimbare radicală. atmosfera creată de mass-media) are un deosebit rol în finalizarea sau în blocarea discuţiilor. Este aşa-zisa etapă a protonegocierii.În mod practic mai toate lucrările despre negociere. În general se spune că orice negociere constituie un eveniment. O contribuţie importantă a revenit descoperirii scenariilor complexe. a atitudinilor. Chiar dacă şi astăzi. astfel încât pregătirea minuţioasă a negocierilor condiţionează într-o mare măsură performanţa afacerilor economice. există însă o activitate susţinută şi permanentă de armonizare tactică a punctelor de vedere. Astfel. în cele mai multe cazuri un punct de plecare pentru noi înţelegeri viitoare. conjunctura politică şi economică. insistă asupra avantajelor unei bune pregătiri. partea de neprevăzut ocupând aici un loc important. Dincolo de aceste trei faze. Asemenea acţiuni cunosc o desfăşurare intensă şi continuă. prin simulări. precum şi a primelor prelucrări de date şi informaţii pe calculator. Ulterior. putând constitui. concurenţa accentuată care caracterizează piaţa. fie sub cel practic. îţi erodeaza flexibilitatea. precum şi a tehnicilor manageriale specifice acestor afaceri. în sensul acceptării necesităţii unei pregătiri amănunţite. au un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor şi a performanţei în tratative. Într-o asemenea fază a negocierii va avea loc şi analiza rezultatelor reale ale operaţiunii în cauză comparativ cu cele scontate. diversificarea politicilor economice naţionale. unele lucrări aruncă încă o umbră de îndoială asupra eficienţei unei pregătiri minuţioase. Lionel Bellenger afirma că „negocierea este un tip de confruntare cu riscuri şi ar .negocierii şi la semnarea contractului eventuale negocieri privind modificarea. etapă ce constă în acţiuni şi reacţii ale părţilor manifestate prin actele unilaterale. Corespunzător acestei optici. a intereselor. descurajatoare. precum şi schimbările care nu vor înceta să apară pe parcursul procesului. pentru partenerul de negociere semnale marjatoare sau dimpotrivă. Cadrul în care are loc protonegocierea (condiţiile interne şi internaţionale. mai ales cele ale autorilor cu o bogată experienţă în domeniul respectiv. fie sub aspect teoretic. prin metoda jocurilor. Riscul comiterii unei greşeli nu condamnă oare dinainte la o pregătire prea riguroasă.

însemna o îndrăzneală prea mare să te angajezi la ea fără un minim de reflecţie.Thuysbaert nota: „cu cât o negociere este mai complexă cu atât ea trebuie mai bine pregătită„2. lipsa unei metode în pregătirea şi conducerea ei. P. Vander. 3 2 P. stabilirea clară pe variante şi alternative a obiectivelor proprii. Karras o considera ca „unul dintre cei patru factori cheie ai reuşitei unei negocieri„ H. World Pub. cel care a lansat formula: ”faites vos devoirs du soir„ a completat necesitatea pregătirii unei negocieri cu o serie de sfaturi pentru cunoaşterea părţii adverse. Jolibert şi M. obiectivelor. Succesul în negociere . La rândul lor. cum ar fi cunoaşterea mediului socio-economic în care se vor purta tratativele. 1997. identificarea obiectivelor şi a acţiunilor viitorilor parteneri de negociere. p. diversificarea considerabilă în ultimele decenii a tehnicilor manageriale de afaceri economice internaţionale”5 Pregătirea temeinică a negocierii conferă numeroase şi substanţiale avantaje. negociatorii trebuie pregatiţi pentru alternative. 1979 5 Alexandru Puiu – Management în Afacerile Economice Internaţionale”. a regulilor jocului. 1991.30 C. Un alt autor. pregătirii un loc la fel de important în negociere. include printre cele mai frecvente greşeli într-o negociere. putând astfel să facă faţă diferitelor situaţii.. New York. Alexandru Puiu. politicile economice naţionale şi cele internaţionale diversificate. a punctelor ce trebuie urmărite şi analizate în prealabil. Pregătirea negocierii este o activitate care are un conţinut nuanţat diferit în funcţie de numeroşi şi diverşi factori : experienţa şi valoarea negociatorilor care se află într-un raport invers proporţional cu efortul necesar pregătirii negociatorilor. Independenţa Economică. Hawthorne Books. dar „ trebuie să fii excesiv de încrezător în ţine însuţi ca să consideri că vei reuşi cu puţine cunoştiinţe despre date şi fapte. acorda în lucrările sale pregătirii temeinice a negocierilor o importanţă deosebita. religios. Alţi autori consacrau de asemenea. 1974 4 H.ci se pregăteşte„. dar şi de hazard. Marc Cathlineau. mobilitatea specifică a economiei de piaţă din zilele noastre. Nierenberg. evitarea unor confuzii şi impreciziuni de ordin tehnic care pot avea urmări neplăcute asupra negocierii. Tixier remarcau faptul că „negocierea nu se improvizează. Thuysbaert – “L`art de la diplomatie multilaterale”. frecvenţei relativ ridicate a stărilor de divergenţă şi conflict care pot apărea în timpul tratativelor. Calero – “Winning the negociation”. considerând că motivaţiile acesteia rezida în „concurenţa accentuată care caracterizează piaţa mondială contemporană. Bruxelles. G. A. C. Tratat. Karras – “The negociation game”. Referindu-se la domeniul negocierilor diplomatice. 171 3 . Astfel. evitarea de asemenea a conflictelor care pot deveni grave prin consecinţele lor ca urmare a neluării în considerare a specificului cultural. de revenire asupra unei hotărâri şi de pregătire ». Calero aprecia că în negociere se obţine succes şi fără ca negociatorul să fie pregătit în mod deosebit pentru aceasta. ţine de competenţa şi experienţa negociatorului. Ca urmare. p. acest autor acorda o mare atenţie riscurilor în care au loc negocierile. precum şi cu o viziune incompletă asupra problemelor. strategiilor şi tacticilor„4. fără o pregătire prealabilă.etc. Co. De altfel.

veridicitatea sau chiar dificultatea obţinerii acestor informaţii. umani sau materiali care influenţează intensitatea eforturilor pentru pregătirea negocierilor. Pregătirea negocierii este o activitate atât de importantă. leaderii politici. b) după obiectul informaţiilor acestea se referă la situaţia economică mondială. în orice gen de negociere. presupune o serie de componente. modalităţile concrete de culegere a acestor informaţii fiind diferite. Pe de altă parte însă. o clasificare a acestora fiind o încercare destul de dificilă. la piaţa externă de unde provine partenerul de negociere. iar în ceea ce priveşte cele comerciale. a situaţiei economice a acestora. cu grad redus de precizie şi detaliere. de subetape. cum ar fi: culegerea şi prelucrarea informaţiilor necesare despre piaţă şi partenerul de tratative. Topologia informaţiilor este una complexă. Un sistem informaţional adecvat este o condiţie esenţială în reuşita negocierilor în general. vagi etc. incomplete. partenerul. în discuţie. existenţa unor informaţii privind conjunctura. Fără îndoială că există şi alţi factori obiectivi sau subiectivi. de pildă că şefii de stat. a motivaţiilor pentru afacerile economice ce vor face obiectul tratativelor şi chiar a unor trăsături şi obiceiuri personale ale lor.). managerii de firme transnaţionale nu pot să-şi permită să piardă în tratative şi ca atare prefera în mod clar pregătirea temeinică în locul improvizaţiei. gradul de complexitate al acestora. Pregătirea. precizia informaţiilor obţinute (în detaliu. în nici un caz. produsul şi preţul este o necesitate ce nu poate fu pusă. Informaţia în negociere Pregătirea temeinică a negocierii presupune o largă informare cu privire la evoluţiile din economia internă şi la cele referitoare la piaţa internaţională. se poate face totuşi următoare clasificare a informaţiilor: a) în funcţie de sursa obţinerii există informaţii primite din surse interne şi din surse externe. studierea partenerilor. elaborarea unei strategii şi întocmirea documentelor aferente acestei etape. stabilirea obiectivelor proprii şi identificarea prealabilă a obiectivelor partenerilor. prima etapă importantă a negocierilor. Pornindu-se de la o serie de criterii. gradul negociatorilor. vor exista două canale de obţinere a informaţiilor: unul direct. ştiut fiind. Fiecare dintre aceste componente ale pregătirii negocierii conţine la rândul său o serie de elemente specifice a căror individualizare se impune ca o necesitate a unei abordări în cunoştiinţă de cauză a tratativelor. formal şi care . încât ea necesită adeseori simulări de genul celor care sunt folosite la manevrele militare sau în programele spaţiale etc.mizele ridicate din afaceri care necesită o pregătire deosebită. Simularea constă în condiţii cât mai apropiate de realitate a unor acţiuni viitoare cu scopul de a identifica diferite dificultăţi şi de a ajunge la mijloacele cele mai adecvate pentru înlăturarea lor. instabilităţile şi incertitudinile care planează asupra pieţei şi asupra intenţiilor partenerilor de negociere care necesită de asemenea eforturi deosebite în prenegociere. piaţa.

de genul prospectelor. O stângăcie determinată de ignorarea unor simple tradiţii locale. Un rol anume îl deţine în negocieri şi capacitatea de cunoaştere a cutumelor naţionale sau regionale şi de adaptare la acestea. de a cunoaşte. d) informaţii secrete. ştiri privind relaţiile partenerului etc. autorul unora dintre primele lucrări despre negociere tipărite în ţara noastră. negocierea este puternic influenţată de „deosebirile care există între prevederile legale din diferite zone ale lumii”. mai mult sau mai puţin corecte. El poate face orice fel de investigaţii. b) informaţii voalate. pe lângă studierea legislaţiei naţionale. O asemenea politică nu înseamnă nicidecum un gest de generozitate. potrivit căreia „orice client are dreptul să cunoască foarte bine ceea ce cumpără”. permiţând partenerului de negociere pentru început. este necesară o studiere aprofundată a caracteristicilor regionale şi etnice. modalităţile de comercializare. Aşa cum arăta dr. ci se datorează mai ales presiunii exrcitate de concurenţă. O mare importanţă o prezintă cunoaşterea stării economice şi financiare a 6 Dan Voiculescu. intenţiile viitoare ale partenerului de negociere. respectiv o serie de informaţii confidenţiale sau date asupra proceselor şi fenomenelor ce pot influenţa mediul economico-social în care îşi desfăşoară activitatea viitorul partener de negociere sau de afaceri. posibilităţile de distribuţie. Ştiinţifică. cele mai adecvate. şi apoi celui de afaceri. concrete. cel indirect. dar şi prestigios om de afaceri. tehnologieiile de fabricaţie utilizate. Prin urmare. De regulă informaţiile se vor obţine prin următoarele modalităţi: a) informaţii oferite. prin intermediul căruia urmează a se obţine informaţi colaterale. Bucureşti. de sigurare. c) informaţii de uz intern. De fapt. De multe ori. obţinute prin căi diferite. autorul exemplificând prin „diferenţele între legislatiile de tip anglo-saxon şi cele de tip francez. informale. sunt alte elemente asupra cărora trebuie să se concentreze cercetarea necesară pregătirii negocierii. sau dintre acestea şi cele ale ţărilor islamice. poate întreba orice şi pe oricine. cataloagelor. În afără diferenţelor fundamentale dintre legile naţionale. Dan Voiculescu. respectiv date privind cifra de afaceri. neoficiale.79 . de transport.constă în schimbarea de informaţii la masa tratativelor şi un al doilea tip de canal. a obiceiurilor şi elementelor specifice. p. de plată. se poate constata chiar un mod diferit de interpreţare şi aplicare a acestor legi ceea ce complică şi mai mult lucrurile„6. să se convingă ce afacere bună poate să încheie. condiţiile economice şi tehnice de promovare a vânzărilor. poate bloca un proces de negociere. Culegerea informaţiilor este o operaţiune destul de dificilă şi mai ales plină de responsabilitate. o mărinimie. Ed. Determinarea capacităţii pieţei şi delimitarea segmentului de piaţă căruia i se adresează produsele. comunicatelor din massmedia. să vadă. In negocieri există destule cazuri în care părţile folosesc aşa zisa politică a uşilor deschise. 1991. politica uşilor deschise este destinată nevoii partenerului de negociere şi de şti. “Negocierea – formă de comunicare în relaţiile interumane”. o astfel de politică este cu adevărat eficientă. urmând ca numai în funcţie de acestea să adopte stilurile de negociere individuale.

Puterea de negociere va fi determinată. atât în ideea unor eventuale cooperari. identificarea prealabilă a obiectivelor partenerilor Determinarea obiectivelor şi scopurilor proprii În etapa pregătiri negocierilor este necesară stabilirea cât mai exactă a obiectivelor proprii şi anticiparea pe cât posibil a obiectivelor partenerului. pag. o atenţie deosebită trebuie acordată modului de prelucrare şi agregare a materialului şi. Toate aceste condiţii sunt luate în considerare pentru definitivarea strategiei de negociere. Hiltrop. este vital să se înteleagă că „dacă nu ştiţi încotro mergeţi. este aaproape imposibil să poţi avea toate informaţiile privind partenerul de negociere. 24 . Practic însă. cât şi a găsirii metodelor adecvate de a face faţă acestei concurenţe. a comportamentului vis-a-vis de viitorii parteneri de negociere. cu cele din surse directe. organizaţia pe care acesta o reprezintă. ca şi în alte activităţi. care va fi sfera de cuprindere. Sheila Udall – “Arta negocierii”. Obiectivele proprii trebuie deci să fie cât mai clare şi cât mai detaliate. ce consecinţe vor avea asupra volumului şi conţinutului schimburilor economice dintre parteneri etc. dar în realitate lucrurile stau altfel. ce acţiuni concrete de colaborare urmează să fie stimulate. trebuie făcută o distincţie între concurenţa locală şi cea de sorginte internaţională. de obicei. a combaterii unor acţiuni de concurenţă neloială. este necesară documentarea asupra concurenţei potenţiale. atitudinea lui faţă de obiectul negocierii. Teora. poziţia statelor fiind adeseori total diferită faţă de acestea. Totodata. Aceste obiective trebuie să nu fie stabilite numai în general ci cât mai în detaliu. este posibil să ajungeţi într-un alt loc”7. solvabilitea şi reputaţia comercială a acestuia. într-o măsură apreciabilă de volumul şi mai ales de calitatea informaţiilor privind partenerul de negociere. fiind necesar ca negociatorul să ştie în mod cât mai complet ce vizează afacerea negociată. a stilului de negociere şi a duratei comunicaţiilor în negocieri etc. De asemenea. între obiectivele de prima linie identificate de cei 7 Jean-M. În negocieri. utile viitoarelor negocieri chiar pe termen lung. Abordarea problemei obiectivelor proprii poate să apară ca o problemă de la sine înţeleasă care nici n-ar trebui formulată. Stabilirea obiectivelor proprii.partenerului. îmbinânduse studiile livreşti. evident. De asemenea. identificarea surselor de finanţare. Sunt însă o serie de probleme pe care negociatorul trebuie să şi le pună înainte de începerea negocierii. Stabilirea obiectivelor negocierii Negocierea are loc. despre particularităţile personale şi ale mediului cultural în care s-au format. înainte de a trece la masa tratativelor este absolut necesar să se culeagă informaţii cât mai multe şi mai ales cât mai sigure despre situaţia economică şi metodele folosite în afacerile economice de viitorii parteneri de negociere.Toate aceste obiective ale cercetării necesită stabilirea surselor celei mai bune informaţii. Ca atare.

dar care poate avea consecinte semnificative asupra rezultatelor tratativelor. de la evaluarea cât mai corectă a situaţiei economico-financiare a propriei unitati. Dacă obiectivele de ultima linie nu se suprapun într-o anumita măsură. − să facem schimb de date înaintea negocierii. obiectivele noastre de negociere nu trebuie schimbate decât dacă ipotezele fundamentale se modifica. prin toate mijloacele. Independenta Economica. de la aprecierea exactă a locului pe care-l ocupa produsele proprii pe piaţă. dacă nu se urmareşte dominarea cu orice preţ a partenerului. ca o regula. De asemenea. Masura în care reusim să anticipam obiectivele partenerului ne va feri de elemente surpriză care pot zdruncina strategia. Fermitatea şi claritatea sunt puncte forte în negocieri şi de aceea. 1997. a raporturilor pe care intreprinderea le intreţine cu sistemul bancar8. atunci în mod normal nu se poate ajunge la un acord. acest lucru nu inseamna că acordul final trebuie să se situeze la „mijlocul” obiectivelor ţintă ale celor doi negociatori. această anticipare contribuie la apropierea. Totodată. înschimb. De fapt. de la locul pe care-l ocupă în competiţia internă şi internaţională. 1991 . 8 Alexandru Puiu – „ Management în Afacerile Economice Internationale”-Tratat. de la evaluarea corecta a capacitatii financiare a intreprinderii. În etapa de pregatire trebuie să realizam urmatoarele activităţi: − să încercam să stabilim care sunt preţentiile celeilalte părţi şi ce încearcă aceasta să realizeze. − să testam dacă în spatele întrebarilor sau preţentiilor se afla de fapt probleme sau griji specifice. − să încercam să determinăm ce fapte sau argumente va folosi cealată parte în sprijinirea preţentiilor sale. trebuie evitată. o negociere mai diplomatică sau o putere sporită înseamna că una dintre părţi va încheia negocierea situându-se mai aproape de obiectiv sau ţintă. situaţia de a fi dominaţi de către acesta şi premisele respectării acestei cerinţe se construiesc încă din această etapa a pregătirii negocierii prin anticiparea cât mai exactă a obiectivelor şi a strategiilor pe care le va folosi9. concentrarea poziţiilor.pag 172-174 9 Dan Voiculescu – “Negociere. − să căutam subiectele esenţiale care pot influenţa derularea şi rezultatul negocierii. formă de comunicare în relaţiile interumane”. în timp ce acordul se stabileste între obiectivele de ultima linie ale celei de a doua părţi. Pregătirea negocierii porneşte totodată. Bucureşti. Ed.doi negociatori. sau pot cauza întârzieri şi confuzie pe parcursul negocierii. o pregătire superioară. Anticiparea obiectivelor partenerului. Ştiinţifică. să luăm în considerare posibila existenţă a unei agende ascunse. Întrucât rezultatul cel mai probabil al oricărei negocieri este un compromis. simularea negocierilor Anticiparea pe cât posibil a obiectivelor partenerului reprezinta o activitate de mare dificultate.

se pot identifica diferite dificultati şi . se poate ajunge la mijloacele cele mai adecvate pentru inlaturarea lor in mod practic se constituie echipe care interpretează rolurile fiecăruia dintre parteneri. atunci puterea noastră nu este efectivă. dar este deosebit de necesară în cazul unor afaceri economice cu un grad ridicat de complexitate. ofera fiecarei părţi o sansa în cadrul negocierii. trebuie să determinam punctele tari şi cele slabe ale noastre şi cele ale partenerului. de transport şi de expeditii internationale. aici aparand probabil mai mult decât în orice componenta a negocierii. iar adversarii nu ştiu. decât în scop de aparare. prin simulare. − dacă suntem puternici şi ambele părţi cunosc acest lucru. în general. ele pot oferi numai unele avantaje pe termen scurt. atunci suntem mai puternici decât ne-am inchipuit. − atunci când cazul nostru este totalmente lipsit de speranta. vor ieşi la iveala. cautand în tratativele initiale să identifice cât mai multe probleme divergente şi soluţii pentru rezolvarea lor. Planul de negociere . dar mai devreme sau mai tarziu slăbiciunile obiective ale ofertei sau. în loc de a ne apăra în mod rigid cazul în discuţie. de asigurare etc. sau al unor negociatori cu o experienta mai redusa. − negociatorul priceput foloseste sau ameninta mai degrabă cu folosirea puterii sale de influenta şi de convingere asupra celeilalte părţi. Punctele tari se traduc prin puterea sau influenţa pe care o putem exercita pe parcursul discutiilor asupra celeilate părţi. sunt luate în dezbatere probleme referiroare la condiţiile tehnice şi de calitate.Atingerea acestui scop presupune pe lângă profesionalism şi o capacitate de intuitie .Astfel. Indiferent de metodele folosite. talentul nativ. ca atare. Recunoaşterea nevoii de „a trai impreuna”. proverbialul fler cu care sunt inzestrati negociatorii de elita. Simularea este recomandabilă ca o permanenta a pregătirii negocierilor. chiar într-o situaţie mai puţin convenabila. Când se evaluează punctele tari şi cele slabe trebuie să se ia în considerare cel puţin urmatoarele elemente : − dacă suntem mai puternici decât alţii. − putem să fim cel mai slab dintre cele doua părţi negociatoare. reprezinta una din cele mai dificile şi delicate componente ale pregătirii tratativelor. să ne gândim cum să minimalizam pierderile. − aptitudinile de negociator. atunci modalitatea în care putem folosi acest avantaj în negociere este să le reamintim partilor consecintele posibile în cazul neacceptarii sugestiilor noastre. ale întreprinderii. Intr-adevăr. Dacă suntem slabi. dar ei nu cunosc acest lucru. nu ţin în esenţă. scopul ca atare de anticipare a obiectivelor viitorilor parteneri de negociere şi de afaceri. − negociatorii experimentaţi se vor gândi cu grijă înainte de a profita de slăbiciunile celeilalte părţi. la cele comerciale. locul punctelor tari într-o negociere. dar acest lucru nu inseamna că suntem total lipsiti de putere. de plata.În context.

Se vor 10 Trenhalme J. scrierea gândurilor pe hartie permite sintetizarea problematicii şi evitarea unor contradictii în exprimare10. de scopurile urmarite şi nu în ultimul rând ca importanta. cel cu situaţia conjuncturala a pietei. 1990 . forma şi volumul acestor materiale documentare depind de natura afacerii de negociat. Griffin. cel privind bonitatea partenerului. de sursele de informaţii folosite pentru constituirea lor.prezentând următoarele avantaje : în primul rând. momentele de inceput şi sfarsit. profesia. în al doilea rând negocierea pe echipe presupune ca întregul grup să urmeze planul elaborat armonizându-şi pozitiile. Russell Gaggatt – Building Strong Relationships Anywhere in the World. propuneri. termenele calendaristice cheie. înclinaţiile etc. New-York. pentru alegerea şi amenajarea locului negocierilor.Evident. Articularea planului de negociere are nevoie de informaţii pertinente privind personalitatea partenerului de negociere. rolurile coechipierilor şi limitele lor de competenta. dosarul privind concurenţa de piaţă. stilul său personal. variante de formulari. atitudinea generala. argumante. marje de compromise şi responsabilitati individuale şi la nivel de echipa. stabilirea pozitiilor de negociere – în principal. pasiunile. sistematizate şi completate cu calcule de analiză şi transpuse în urmatoarele dosare : dosarul cu specificaţia tehnică cel cu specificaţia comercială. Planul de negociere identifică şi prezintă cel puţin următoarele elemente: definirea precisă a obiectivului sau a obiectivelor negocierii. durata. iar pe parcursul negocierilor devine posibil să se urmarească devierile de la gândirea originală şi reorientarea în structura acesteia pentru rundele urmâtoare de tratative. obiectii şi contraargumente. caile. precizarea limitelor minime sau maxime acceptabile pentru fiecare dintre obiective. pe cele de intrare şi de iesire – şi desfasurarea lor pe momente de accord sau de divergenta cu partenerul. cel cu resurse de finanţare. Pregatirea negocierii presupune existenţa unor dosare cu documentatii necesare tratativelor. W. componenta echipei de negociatori. stategiile şi tacticile ce urmeaza a fi adoptate. Informaţiile sunt selectionate. în al treilea rând.conduce la creşterea şanselor de succes. propuneri pentru ordinea de zi. de competenţa celor care le intocmesc . posibilitati de compromise. prelucrate. Planul de negociere este construit după analiza atentă a tuturor documentelor-suport alcătuite în faza de pregatire. conţinutul. pentru acceptarea sau refuzul auditoriului. pentru schemele de plasament la masa tratativelor. planul va permite concretizarea corectă a obiectivelor proprii. astfel încât să nu apară fisuri datorate unor divergenţe ce pot fi speculate de adversări . succesiunea rundelor.

spre a se evita litigiile generate de partenerii insolvabili. Tratarea succesiva reprezinta un sistem de abordare punct cu punct a problemelor şi luarea deciziilor de finalizare şi rezolvare a fiecarui punct în parte. a) Dosarul tehnic. Specificatia tehnica în cazul instalatiilor complexe şi a altor mari obiective economice este cuprinsa în lucrari ingineresti ample. garantarea plăţii în cazul vânzării pe credit. protejarea preţului de riscurile datorate inflaţiei precum şi a fluctuaţiilor cursurilor valutare. precum şi facilităţi acordate de stat. conjunctura economică a momentului negocierii şi eventual unele previziuni pentru perioada ce urmeaza . În pregatirea negocierii o importanţă deosebită o prezintă documentaţia privind concurenţa.elabora şi agenda de lucru. soluţionarea litigiilor. socială. În afacerile cu produse standardizate este suficienta specificatia tehnica din prospect. financiară. facându-se trimiteri la alte tranzacţii încheiate anterior şi la diferite surse de informaţii privind aspecte tehnice şi comerciale. indiferent de mărimea şi natura obiectului ce se negociază. documentaţia respectivă trebuie să cuprindă elemente tehnico-economice semnificative ale concurenţei pentru a putea să ne stabilim o pozitie proprie . felul ambalajului şi marcarea. pentru a preîntampina situaţia în care acesta nu şi-a asugurat mijloacele de plata prin propriile eforturi şi relaţii. În economia de piaţă studierea concurentei constituie o cerinţă perenăa. folosind unul dintre urmatoarele sisteme de lucru : succesiv. Dosarul comercial. garantiile tehnice etc. mijloacele şi căile de transport. totodată. economică. în cazul produselor complexe sau unicat este necesară elaborarea unor documentatii tehnice care cuprind parametrii tehnici şi de calitate.Dosarele comerciale cuprind date economice şi financiare referitoare la produsele comercializate pe piaţă.Tratarea concomitenta . b) Dosarul comercial. g) Agenda de lucru detaliază elementele planului de negociere.Documentatia tehnica reprezinta o componenta deosebit de importanta pentru fundamentarea afacerilor economice. de asemenea. penalităţile. tolerantele. dar. f) Dosarul privind conjunctura de piaţă este un colaj de documente extrase din presă. suprataxe. posibilităţi de transport şi comunicaţii. cât şi pe cele nefavorabile tranzacţiei negociate. de natură să evalueze tendintele pietei. e) Dosarul cu sursele de finantare cuprinde rezultatele unui număr cât mai mare de contacte cu potenţiali finanţatori ai afacerii propuse partenerului. valutară etc. impozite. elemente economice esentiale care caracterizeza piaţă. cuprinde.În fişa comercială vor fi precizate. analize privind taxe vamale. clauzele esenţiale din contract : condiţia de livrare. asigurarea transporturilor. calendarul negocierii şi se va intocmi bugetul negocierii. puterea de cumpărare a monedei locale. modul de rectificare a preţurilor la vânzările pe termen lung. Astfel. d) Dosarul cu bonitatea partenerului Intrarea în afaceri economice trebuie să se facă numai cu agenţi economici solvabili cu reputaţie comercială. contingentari şi alte restricţii. concomitent sau combinat. rapoarte şi buletine de analiză politică. modul de transfer al fondurilor acumulate. date care concură la cuantificarea situaţiei conjuncturale. atât pe cele favorabile. c) Dosarul privind concurenţa. ca atare şi pentru negocieri.

intermediari etc. pauzelor. i) Bugetul. Cererea de oferta. care duc la declansarea de negocieri. dar care se mentin într-o actualitate perena. vizitelor. manifestarea de vointa a unui agent economic de a cumpara o marfa sau un serviciu este folosita frecvent în economia de piaţă contemporana. Aceasta se mai numeste şi tratarea în bloc a problemelor. Desfăşurarea efectivă a negocierilor . h) Calendarul negocierii constituie o etapa importanta în pregătirea negocierii care cuprinde orarul negocierii. O agendă de lucru reprezintă un plan schematic al procesului de negociere. care cuprinde veniturile necesare pentru acoperirea cerintelor de cheltuieli necesare deplasarii. dar. se realizeaza pe scara larga cu prilejul targurilor şi expozitiilor interne şi internationale. în general. Ca atare. pe zile şi ore.impune să nu se ia o decizie definitiva până nu se discuta toate problemele inscrise în agenda. este frecvent intalnita. se considera ca cele mai bune rezultate se pot obţine prin contactul direct cu toate ca uneori aceasta metoda este mai costisitoare decât altele. un rol important il deţin cererile de oferte şi ofertele de marfuri. Recurgerea la contacte prin intermediari apare oportuna mai ales ca firmele intră pe anumite piete deosebit de exigente cu produse noi sau abordează piete noi. programarea pe ore a întâlnirii participanţilor la negociere. de reflectie şi de odihna pe care sconteaza negociatorii. agentii economice. Negocierea propriu-zisă Declanşarea negocierii Stabilirea legăturilor cu partenerii. se poate face prin numeroase modalitati: contacte directe. masa. da nu-i obligatoriu ca acesta din urma să semene prea mult cu proiectul sau. cazare.Un alt element esential în pregatirea negocierii il reprezinta intocmirea bugetului. negocierea şi redactarea contractului. practica trimiterii delegatilor. documente care sunt folosite de mult timp. În cazul contactelor prin corespondenta. cu specificarea subiectului discuţiilor ce se preconizează.Totodata. pentru a se şti anticipat care este timpul de discutie. Calendarul negocierii se întocmeste punct cu punct. corespondenta. contacte directe. Fiecare dintre aceste metode prezinta avantaje şi limite. j) Proiectul de contract poate constitui o alta importanta responsabilitate în finalul frazei de pregatire a negocierilor. delegatiei. în constructia. în afacerile economice contemporane. pentru a se stabili desfasurarea amanunţită a tratativelor. care să stabileasca legaturi directe cu partenerii potentiali. Proiectul va putea constitui un instrument util. timpului liber. la a cărei elaborare participă toate părţile implicate în procesul de negociere. protocol etc. Sistemul combinat imbina tratarea succesiva cu cea concomitenta.

în condiţiile menţinerii preţurilor sau chiar fiind de acord cu o uşoară majorare. încheierea tratativelor. De exemplu: real. în declaraţia de obiective se va menţiona însă „reducerea preţului”. în timp cât mai scurt a obiectivelor propuse după fiecare zi de negociere să se facă un bilanţ serios şi amănunţit al realizărilor pe etape şi să se stabilească modul de acţiune şi obiectivele pentru ziua următoare eventuala întrerupere a negocierilor să nu determine revenire. Astfel. a unor noi consultări. ca . se doreşte o „îmbunătăţire a calităţii produsului solicitat”. în următoarea succesiune a acţiunilor care îi sunt specifice: comunicarea obiectului tratativelor şi a obiectivelor declarate ale partenerilor . contract etc.a. în vederea realizării obiectivelor pe care şi le propun partenerii de tratative. în cele mai multe cazuri. la obţinerea sporului de calitate dorit. unică. situaţie care exprimă „esenţa tehnicii negocierilor”. Negocierea cuprinde trei faze principale: Prima fază începe în condiţiile de neutralitate a părţilor. a firmelor pe care le reprezintă. Negocierea se desfăşoară. consideraţii generale. printr-un acord sau prin eşec. Ca urmare. faptul că obiectivele declarate nu sunt şi cele reale. Este faza care evidenţiază convergenţa. Acest caracter este dat de pregătirea participanţilor. A doua fază are în vedere desfăşurarea efectivă. convenţie. este. Ca urmare. pentru fiecare caz.Negocierea în jurul obiectului care determină o asemenea acţiune. ci declanşând mecanismul concesiilor reciproce care vor porni tot de la obiectivele declarate. În legătură cu prezentarea obiectivelor. posibilitatea unor reexaminări. argumentarea poziţiei de către părţi. după caz. trebuie asigurată totuşi o deschidere. întrerupere. care are în vedere atingerea obiectivelor proprii . sau în neajungerea la un rezultat favorabil. a unor noi propuneri. se poate ajunge în final. în plenitudine. A treia fază constă în finalizarea tratativelor prin reuşită sau insucces. după o primă trecere în revistă a punctelor de vedere. şi constă în prezentarea participanţilor. astfel încât să se asigure atingerea.. scopul prezenţei (identificarea obiectului tratativelor. trebuie avute în vedere elemente precum: adaptarea pe parcurs a tacticii de negociere. asentimentul partenerilor pentru colaborare (marcat de gradul de satisfacţie exprimat de negociatori) şi care se concretizează în încheierea unui acord. a tratativelor. a obiectivelor declarate de parteneri). amânare. În cazul exemplului. prezentarea concesiilor care se pot face. trebuie să se aibă în vedere ca cele declarate să le mascheze pe cele reale. fază în care se dezvoltă eventualele contradicţii (ostilităţi) mai mult sau mai puţin vizibile sau ascunse. conjunctura economică generală ş. se are în vedere pentru etapa următoare. intuirea obiectivelor reale ale adversarului se conectează la tactica proprie. Ţelul se atinge nu acţionând rigid.

negociatorul va acţiona pentru: interesul propriu. cu insistenţă. Cele două părţi trebuie să aibă fiecare conştiinţa sau impresia că a câştigat. încrederea. în cursul negocierii pot apărea inevitabile convingeri. generată de cererea de reducere a preţului (conştientă. să intre în luptă cu propriul său grup pentru a reconcilia obiectivele definite în comun şi a stabili soluţia rezonabilă şi realistă la care trebuie. se renunţă la aceste idei preconcepute şi se abandonează atitudinea de a face celuilalt proces de intenţie. spiritul de conciliere.răspuns la iritarea interlocutorului. intenţii şi opinii de tot felul. Aceasta implică o bună înţelegere a problemelor celuilalt şi o atitudine pozitivă pentru a ajunge la soluţii mutual acceptabile. Postulatul de bază într-o negociere reuşită este „toată lumea câştigă”. O analiză detaliată a procesului tipic al negocierii evidenţiază cinci momente diferite: 1. Căutarea soluţiilor. dar fără costuri pentru ea însăşi. intransigenţa spiritului. fără a accentua importanţa lui menţinând în atenţie. negociatorul principal trebuie. În faza de competiţie. Contrastând cu atitudinea precedentă. 4. Lupta cu sine. Negociatorul fiind rareori singur. deşi calitatea produsului ne pune unele probleme. să ajungă. restrângerea circulaţiei informaţiei. aceasta explică greutatea jocului. în consecinţă. de regulă. Critica presupunerilor. 3. adevărul informaţiei. A afla motivaţia înseamnă a afla lucruri importante despre situaţia internă a partenerului. În faza de cooperare. în mod necesar. schimbul de informaţii. imposibil de acceptat – cum de altfel trebuie acţionat în prima declaraţie de obiectiv). Deci. a fost amintit întâmplător şi obiectivul real. în sensul dorit de fiecare partener. 5. argumentaţia bunei credinţe. în forma:„înţelegem situaţia dvs. . Pe parcursul negocierii se pot observa două posibile atitudini: voinţa de cooperare şi cea de competiţie. se poate trece la prima concesie prezentabilă. venim în întâmpinare cu un preţ ceva mai bun decât propunerea iniţială”.. pe parcursul negocierii se produce un efect de grup care amplifică dificultatea de a fixa obiectivele şi de a aprecia performanţele. valorile şi convingerile personale cu rezultatul acceptabil şi realist al negocierii. orientarea şi influenţarea informaţiei. nu dorim întreruperea livrărilor. A înţelege solicitarea interlocutorului şi motivaţia ei înseamnă două aspecte diferite. prejudecăţi. Intrând în luptă cu el însuşi. jocul influenţei. obiectivul declarat: preţul. Este vorba de a admite pentru sine şi de a recunoaşte şi altuia faptul că. În momente diferite sau comune se poate sesiza faptul că fiecare partener este cooperant sau competitiv. neîncrederea în argumentaţia partenerului. negocierea a reuşit. în prealabil. negociatorul favorizează: interesul comun.] 2.Nivelul de negociere anterior nu va fi atins decât dacă. exerciţiul puterii. Acordul este un pericol evitat dacă vânzătorul şi cumpărătorul ajung la un numitor comun. în plus. Este o relaţie nulă. Această fază caracterizează lupta care o duce negociatorul cu el însuşi pentru a concilia obiectivele. Lupta de interese sau pentru a obţine un câştig. fiecare parte este tentată să o ajute pe cealaltă pentru a-şi atinge obiectivele. ceea ce câştigă unul pierde celălalt. Climatul general de lucru este deviat. Negocierea de grup.

să sublinieze problemele cheie. procedaţi astfel încât să lăsaţi o poartă deschisă. celor care provin din sectorul de activitate al consumatorului. totuşi. consultări cu conducerea etc. . Este o situaţie favorabilă cumpărătorului. trebuie să vă menţineţi un grad de libertate în acţiune. după fiecare rundă. statisticilor şi datelor publicate pe scară naţională. pe care superiorul l-ar putea îngrădi. atenţie: multă prudenţă în informarea mandantului. curba de experienţă şi analiza valorii. cumpărătorul trebuie să-şi limiteze.. Poziţia inversă este determinată de piaţa vânzător (cererea > oferta) care acordă şanse comportamentul vânzătorului în detrimentul cumpărătorului. a momentului schimbării raportului cerere/ofertă este o acţiune dificilă. dacă îl informaţi în detaliu. El nu cunoaşte ansamblul negocierilor. care va trebui să profite pentru a obţine concesii din partea vânzătorului. în acţiunea sa. Cumpărătorul poate folosi această tehnică a curbei de experienţă în estimarea costurilor de producţie viitoare ale furnizorului (pornind de la experienţa acumulată în fabricaţia unui produs definit).În acest sens.. invocând o reexaminare. După acelaşi principiu. Negocierile au o evoluţie care trebuie reţinută pe fiecare etapă (bilanţ pe etapă). caz în care se poate recurge la o analiză a costurilor sale. al curbei de experienţă se poate aprecia (estima) pierderea de producţie în cazul întreruperii fabricaţiei. Un loc important în activitatea de analiză a pieţei. Identificarea situaţiei de pe piaţă. pierderea este mai mare dacă întreruperea se produce la începutul fabricaţiei şi mai mică dacă evenimentul are loc la sfârşitul fabricaţiei. se impune ca: negociatorul să-şi noteze într-un „aide-memoire”. Vânzătorul poate refuza validitatea acestor tehnici. Dar. Aceasta implică sesizarea în timp util a mutaţiilor de natură economică pe care cumpărătorul trebuie se le cerceteze. să se facă. dacă aveţi interese. În acest sens. recapitularea asupra stadiului atins. în timpul negocierilor. negocierile sunt sinuoase. mai mult sau mai puţin brutal din diferite cauze ce au condus la impas. mandantul (şeful care a aprobat mandatul) să fie informat asupra problemelor decisive asupra cărora trebuie să dea dezlegări echipei de negociatori. noi analize. la dezacord insurmontabil pentru moment. să formuleze modul de a continua negocierile. În frecvente cazuri negocierile sunt întrerupte. întreruperea să nu fie fără cale de revenire. Piaţa cumpărător este o categorie economică ce desemnează situaţia în care oferta curentă depăşeşte cerea curentă pe piaţa produsului. Sunt câteva aspecte care trebuie reţinute în asemenea situaţii: manevraţi în aşa fel încât. elementele negocierilor. al căror nivel orientativ va reprezenta „curba de experienţă”. se referă la estimarea cheltuielilor partenerilor. în cadrul negocierilor.a. analizeze şi interpreţeze corect pe baza informaţiilor primite de la furnizor. informaţiilor privind piaţa mondială a resurselor materiale care se negociază ş. trebuie să se ia în considerare următoarele trei elemente importante: piaţă cumpărător/piaţă vânzător. dar fructuoasă. care are ca scop să marcheze progresele înregistrate în cursul negocierilor până la momentul respectiv. deci vă poate da îndrumări stânjenitoare. pe această bază se adoptă noi soluţii tactice sau strategice. constrângerile asupra vânzătorului. în repetate rânduri.

un aide-memoire sau chiar prin acorduri tacite. sau determinată unilateral. factorul timp poate deveni un element constructiv. fazei de cumpărare. reluarea tratativelor poate conduce la diminuarea sau pierderea a ceea ce s-a cucerit. Nu totul trebuie consemnat în scris. se poate constata o abatere între realizarea efectivă şi ceea ce este prevăzut în acord.În principiu. este obligatoriu ca toate problemele să fie clarificate şi puse de acord. dar poate deveni şi o slăbiciune. ci realizarea efectivă a obligaţiilor puse în sarcina fiecărui partener. în situaţii blocate. este momentul când relaţiile dintre contractanţi s-au modificat. Se spune „timpul. În cele mai frecvente cazuri. de aici începe aprecierea şi evaluarea performanţelor. suspendarea negocierilor este un instrument puternic de a forţa poziţia adversarului. locul şi componenţa echipei care a participat la sesiunea de negociere. întotdeauna va rămâne o parte nescrisă. Dacă s-a ajuns la acord. ceea ce se discută în afără sălii de negocieri nu reprezintă o negociere. mai mult.este util să păstraţi în continuare contacte personale cu membri ai echipei partenere de negocieri. obiect al negocierii . nu există riscuri de neînţelegere între negociatori. Finalitatea negocierii nu reprezintă numai semnarea unui acord. finalizarea negocierii se concretizează într-un contract scris.În acelaşi document vor trebui să primeze şi datele. se consemnează înţelegerile la care s-a ajuns şi se prevăd modalităţile de continuare a negocierilor la un moment oportun. dar ţine de aceasta. Când se încheie printr-un acord sau un „aidememoire”. Situaţia de acest gen conţine germenii unui probabil viitor conflict. După ce acordul s-a realizat trebuie rezumat în scris conţinutul acestuia. altele decât negociatorii participanţi la tratative. Partenerul lezat va putea sublinia depărtarea care s-a produs între realitate şi conţinutul acordului reciproc. Uneori. calculaţi ce semnificaţie îi va da interlocutorul şi care ar putea fi consecinţele. Tactica de culoar. determinând relaţii . un mare gentilom!”. o comandă fermă. cu acordul celor două părţi. Atenţie deci la suspendarea negocierilor. aceasta pentru a se evita situaţiile litigioase care se pot ivi după negocieri. urmează munca cotidiană de punere în aplicare şi de control al angajamentelor asumate. precum şi toate elementele care vor sta la baza relaţiilor economice şi care se vor concretiza în contracte sau comenzi. Toate angajamentele părţilor leagă în fapt unităţile reprezentate la negociere. pentru a nu apărea ulterior divergenţe. Acestea vor fi îndeplinite de una sau mai multe persoane. a întregii lor activităţi desfăşurate în cadrul sesiunilor acţiunii. adică la redactarea contractului şi la răspunderea pentru realizarea efectivă a angajamentelor luate. acordurile sunt de natură echilibrată. Finalitatea tratativelor stabileşte dacă fiecare partener este mulţumit cu rezultatele pe care le-a obţinut. ştiind că adversarul este în reală dificultate poate răni în aşa măsură încât să ducă la o ruptură ireversibilă. o întrerupere brutală a negocierilor. îi urmează cea de derulare a aprovizionării. De exemplu. Negocierea nu se termină în euforia parafelor şi a sărbătoririi evenimentului. Finalizarea negocierii este momentul de încununare a eforturilor depuse de participanţii la tratative. Această abatere poate fi voită. Trebuie gândit la urmarea negocierii. În cazul finalizării prin încheierea unui contract scris. care va cuprinde de fapt ceea ce nu a fost spus. comunicaţiile subterane.

2000. putând să se întindă pe mai mulţi ani. Aceasta poate dura cât vor partenerii. atunci când se aşează la masa tratativelor . p. pentru ca acţiunea câştigată nu este o victorie atunci când greşeala constă în a nu fi pus înscrisurile în conformitate cu actele. calea arbitrajului. de continuitate între partenerii de afaceri. de către un partener. 35 . dar nu în toate cazurile se declară imediat. prin timpul lung de soluţionare. creează animozităţi şi înrăutăţesc mai mult relaţiile dintre parteneri. negocierea nu mai are nici un rost. sunt: calea contencioasă propriu-zisă. şi care. sau a ambelor. Contestaţia este sancţiunea unei greşeli sau erori. Editura Polirom. Arbitrajul este mai competent şi mai operativ în rezolvarea diferendelor dintre parteneri. sau chiar procese. în general. Este totuşi o situaţie primejdioasă pentru că unei faze de inactivitate totală poate să-i succeadă iniţiativa unuia din cei doi parteneri. Iaşi. 11 Prutianu Ştefan – Manual de comunicare şi negociere în afaceri.economice bune. de la neexecutarea. În mod normal. fiind specializat pe ambele probleme. Procesul poate fi un eşec. Calea contencioasă constă în utilizarea serviciilor tribunalului care dă hotărâri susceptibile de apel. Atunci când nevoile şi interesele sunt incompatibile. negociatorii consimt să negocieze tocmai pentru ca exista nevoi şi interese comune. fie prin executarea cu abateri. caz în care partea lezată acţionează fie prin neexecutare. Dezacordurile pornesc. care nu pot fi rezolvate prin negocieri directe între cumpărător şi vânzător. Este doar o risipa de timp şi energie11. Greşeala constă cel mai adesea în impunerea unui contract inechitabil. Situaţia se poate constata. a obligaţiilor care îi revin din contractul încheiat. Menţinerea în stare latentă este determinată de faptul că astfel este mai puţin defavorabilă în raport cu repriza unui dialog pentru normalizarea raporturilor sau acţionarea în justiţie. pentru stabilirea deciziei de executare a obligaţiilor sau de acoperire a unui prejudiciu. Cele două căi care se deschid pentru a regla diferendele relaţive la contract. Sunt şi situaţii când se încheie acorduri dezechilibrate.

Independenţa Economică. Hawthorne Books. Tratat. Calero – Winning the negociation. Karras – The negociation game. – Succesul negocierii. World Pub. 2000. Iaşi. 2. Maddux Robert B. W. Editura Polirom. 7.. Editura Teora. Jean-M. H. 1998 6. 1979 3. Alexandru Puiu – Management în Afacerile Economice Internaţionale. Bucuresti . Ştefan Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri. 1974 5. Ştiinţifică. Sheila Udall – Arta negocierii. Griffin. – Negocierea – formă de comunicare în relaţiile interumane. Hiltrop. Editura Codecs. Ed. New-York. 1997. Co. Bucureşti. New York. Dan Voiculescu. 8. 1991. C. Russell Gaggatt – Building Strong Relationships Anywhere in the World.Bibliografie 1. 1990 4. Trenhalme J.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->