5 semne care iti arata ca trebuie sa renunti la un client

9 August 2010

Majoritatea clientilor, in special cei implicati in tranzactii business to business, au datoria de a avea grija de
buzunarul lor, datorie pe care tu, ca furnizor de servicii sau bunuri, trebuie sa o intelegi. Scopul clientului tau
este de a obtine cel mai bun deal, iar in drumul sau, acesta poate impinge lucrurile la extreme.

Oricat de important este faptul de a-ti pastra clientii cu orice pret, mai ales in perioada actuala, cand climatul
economic este nefavorabil mediului de business, exista situatii in care trebuie sa refuzi categoric sa faci ce
vor cumparatorii tai. Iata cateva exemple de astfel de situatii, oferite de publicatia Entrepreneur:

1.Cand un client doreste un discount nejustificat

Daca reduci prea mult pretul serviciilor sau produselor pe care le furnizezi sau faci compromisuri majore fata
de un client de-al tau, doar pentru ca este vorba despre o companie mare, acesta nu va mai face afaceri cu
tine a doua oara. Tu ai datoria sa iti protejezi ceilalti clienti si sa te asiguri ca acestia nu au de suferit din
cauza alegerilor tale.

Exista insa si moment cand ai nevoie de un anumit client. Chiar daca tu esti cel care depinde de acesta, nu
trebuie sa cedezi la presiunile pe care le pune cumparatorul asupra ta. Trebuie sa negociezi si sa incerci sa
primesti anumite beneficii, in locul discount-urilor pe care le faci, precum o comanda mai mare, plata la un
termen mai scurt, publicitate gratuita.

2.Cand acesta doreste sa afle informatii despre un competitor de-al sau

In momentul in care un client important iti solicita anumite date despre un concurent de al sau, trebuie sa ii
spui acestuia ca nu poti sa oferi nici o informatie despre competitorul sau. La fel, daca concurentul sau iti
cere la randul sau detalii despre activitatea pe care o ai cu clientul care ti-a solicitat initial informatii despre
competitorul sau, nu i-ai oferi nici un raspuns. Desi este dificil sa refuzi cererea unui client mare, nu ai incotro.
In caz contrar, acesta isi va pierde increderea in tine.

3.Cand un client este nepoliticos

In situatia in care te confrunti cu un cumparator care are o atitudine nepoliticoasa fata de unul dintre angajatii
tai, este de datoria ta, ca manager, sa discuti cu clientul respectiv si sa ii explici faptul ca trebuie sa isi
schimbe comportamentul. Daca aceasta strategie nu functioneaza, trebuie sa renunti la acesta, altfel
angajatii tai ar fi afectati in mod negativ, din punct de vedere al psihicului, dar si al productivitatii.

4.Cand cumparatorul tau vrea sa iti ofere mita

Nu numai ca este gresit sa accepti mita din partea clientilor, dar este si mai rau pentru imaginea ta daca se
afla ca ai facut acest lucru. Reputatia iti va fi afectata, nu vei mai atrage investitori, clienti noi etc.

5.Cand un client incalca un acord

Pagina 1 din 2
Daca un client vrea sa renunte la o intelegere pe care o are cu tine, nu trebuie sa accepti desfacerea
contractului decat in cazul in care acesta are un motiv bine intemeiat. Un acord rupt va duce la altele, iar
rezultatul va fi unul de neprofitabilitate pentru business-ul tau. Insa, daca ai o istorie buna cu respectivul
client, iar acesta iti cere ajutorul, iti ofera si o explicatie solida, si sta in puterea ta sa il ajuti, nu ezita sa o faci.

Dar daca nu ai puterea necesara pentru a-ti ajuta clientul sau motivele pe care le invoca acesta nu sunt
plauzibile si risti sa pierzi, mai bine renunti la cumparatorul respectiv.

De cele mai multe ori, chiar si clientii tai constientizeaza faptul ca decizia pe care ai luat-o este cea
buna, chiar daca aceasta nu este in favoarea lor. Sa spui nu unui client este o dovada valoroasa de tarie
si corectitudine, considera redactorii Entrepreneur. Chiar daca clientii reprezinta "sufletul" afacerii tale, asta
nu inseamna ca acestia pot profita si iti pot solicita anumite beneficii, fara sa aiba un motiv intemeiat pentru a
face asta.

Alexandra Teodorescu

Pagina 2 din 2