ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE - BUCUREŞTI

PROGRAMĂ ANALITICĂ
An universitar: 2010-2011

Disciplina de învăţământ: COMUNICARE DE AFACERI ŞI NEGOCIERE ÎN IMM-URI

Forma de învăţământ: la distanţă, cu tehnologie online

OBIECTIVE: Toate activităţile desfăşurate au caracter formativ, fiind centrate pe crearea şi dezvoltarea unor
abilităţi care permit studenţilor ca, la absolvirea cursului, să poată comunica mai eficient,
stăpânind atât diferitele tehnici şi stiluri de negociere, cât şi complexele situaţii conflictuale
care apar în relaţiile interpersonale. Activităţile au un profund caracter interactiv şi
interdisciplinar, fiind bazate pe utilizarea metodelor de formare activă şi apelând la
tehnici/mijloace vizuale moderne. În ceea ce priveşte activităţile aplicative, acestea se
desfăşoară prin simularea unor situaţii concrete şi, de asemenea, prin testarea capacităţilor şi
abilităţilor cursanţilor de a putea soluţiona, rapid şi eficient, complexele situaţii de comunicare
şi negociere cu care se vor confrunta.

CONŢINUT: 1. Comunicarea interpersonală în afaceri: Cunoaşterea potenţialului client; 2.

Mentalitatea de învingător; 3. Cunoaşterea interlocutorului şi tehnicile de comunicare;
filtre care pot apărea în cadrul comunicării; elementele mecanicii exprimării; 4. Aplicaţii
ale programării neurolingvistice în relaţiile de afaceri din IMM-uri; sistemele de
reprezentare utilizate în programarea neurolingvistică; 5. Aplicaţii ale analizei
tranzacţionale în relaţiile de afaceri din IMM-uri: Alegerea comportamentului; stările de
spirit; OK – ul poziţiilor de viaţă; Mecanisme de influenţare în relaţiile interpersonale; 6.
Negocierea – caracteristici şi etape; Etapele unei negocieri; Principii şi reguli pentru a
reuşi în negocieri; 7. Tipuri de negociatori şi stiluri de negociere; Tehnici şi tactici de
negociere; 8. Pregătirea pentru interviu şi desfăşurarea acestuia
APLICAŢII
PRACTICE: 1. Aplicaţii ale programării neurolingvistice în afaceri - Test nr. 1 de verificare a cunoştinţelor;
Autoevaluarea propriului canal de comunicare; 2. Aplicaţii ale analizei tranzacţionale în
relaţiile de afaceri din IMM-uri - Test nr. 2 de verificare a cunoştinţelor; Studiul de caz nr. 1;
Autodiagnosticarea stării de spirit predominante (strategograma); 3. Negocierea afacerilor
din IMM-uri – Test nr. 2 de verificare a cunoştinţelor – Studiul de caz nr. 2; 4. Tehnici de
negociere – Test nr. 3 de verificare a cunoştinţelor; Autoevaluarea capacităţilor şi/sau a
disponibilităţilor pentru a negocia; 5. Interviul pentru angajare – Test nr. 4 de verificare a
cunoştinţelor; Studiul de caz nr. 3.

SISTEMUL DE EVALUARE
a) verificări pe parcurs, apelând tehnologia online - 30%;
b) examen final, apelând tehnologia online – 70%
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ
1. Popescu Dan, Chivu Iulia - Dezvoltarea abilităţilor de comunicare şi negociere, Ed. Luceafărul, Bucureşti,
2008
2. Popescu Dan - Conducerea afacerilor, Ed. Luceafărul, Bucureşti, 2005
3. Popescu Dan, Chivu Iulia - Managementul afacerilor – teste şi studii de caz, Ed. Economică, Bucureşti,
2001
4. Prutianu Ştefan - Antrenamentul abilităţilor de comunicare, Ed. Polirom, Iaşi, 2009

Bucureşti, 12 octombrie 2011 Titular curs: Prof.univ.dr. Dan POPESCU