Alcătuirea unei analize a situației organizațiilor non-profit:

un model îmbunătățit

Tendințele actuale observate în stilul de viață, precum și concepțiile

publicului american în privința urmăririi plăcerii proprii ridică probleme
organizațiilor non-profit, fapt concretizat într-un număr din ce în ce mai mic
de voluntari. Articolul de față își propune să ofere o manieră pragmatică în
care organizațiile pot să-și maximizeze punctele forte și să-și corecteze
punctele slabe în raport cu profilul concurenței, iar pentru ilustrarea acestui
concept vom face referire la programele Big Brother/Big Sister și Special
Olympics. Se folosesc în acest scop diverse tehnici de evaluare atât a
performanței individuale cât și a performanței relative la concurență(analiza
grafică importanță-performanță, chestionare individuale, reportarea la un
etalon), în urma cărora se constată un avantaj net al programului Big
Brother/Big Sister, articolul oferă sfaturi constructive menite să ajute și la
dezvoltarea potențialului competitiv, pe lângă consolidarea atuurilor deja
solide.

Factori determinanți ai eficienței vânzărilor: percepții ale

managerilor de teren vs. directorii de vânzări

Cercetarea de față își propune să scoată în evidență factorii ce

influențează eficacitatea companiilor de vânzări. Se au în vedere două
aspecte generaleȘ pe de o parte, care sunt factorii considerați ca având cea
mai mare importanță în cresterea forței vânzărilor, iar pe de altă parte,
concordanța între viziunile directorilor executivi de vânzări si cele ale
managerilor de teren, responsabili cu delegarea și coordonarea activității
agenților de vânzări. În urma aplicării unor tehnici de evaluare și
cunatificare a variabilelor implicate, s-a constatat că impactul cel mai mare îl
are construirea relațiilor pe termen lung cu cumpărătorii și dezvoltarea
acestor relații, fiind preferabilă cooptării de clienți noi. Astfel, necesități ca
trainingul agenților de vânzări, cât și a managerilor însărcinați să pună în
prectică cât mai eficeint ideile și așteptările superiorilor în forma unor
strategii de vânzări cât mai eficiente trec în fața unor factori de ordin
organizațional ca reducerea prețurilor, investirea în publicitate sau lărgirea
teritoriului desemnat.
În aceeași categorie se mai remarcă necesitatea unui sistem informatic bine
pus la punct care să faciliteze comunicarea între departamente și să reducă
timpul de procesare a comenzii și livrare, dar și o bună comunicare între
directori și managerii de teren, care să elimine conflictele de rol și
neclaritățile în sarcini, ducând la sporirea forței și eficienței vânzărilor.
Constatăm, așadar, deplasarea accentului de pe stilul tradițional de
vânzări bazat pe persuasiune agresivă către un stil definit de relații solide și
deschise între vânzător și cumpărător, posibilități informatice sporite și
manageri bine pregătiți profesional.

Marketingul relațiilor și cardurile de fidelitate: Vânzările

en-detail în Finlanda

Articolul urmărește caracteristicile cardurilor de fidelitate cu referiri la

4 mari organizații de retail în sectorul produselor de uz comun. Scopul
principal al lucrării este să stabilească în ce măsură marketingul relațiilor
reprezintă cadrul potrivit pentru piața actuală din Finlanda și modul în care
această nouă tendință poate fi aplicată pe viitor pentru sporirea eficacității
cardurilor pentru clienții fideli. La momentul actual, principala țară a acestor
sisteme de fidelizare o reprezintă caracterul static al relației vânzător
(compania)-cumpărător, în sensul unei relații preponderent stimulate
unidirecțional, din partea companiilor și prea puțin din partea
cumpărătorilor. Totuși, există un mare potențial de stimulare și îmbunătățire
a sistemului de carduri și programe de fidelizare prin punerea în valoare a
marketingului bazat pe relaționare, prin personalizare, adaosuri și strategii
complete și bine puse la punct în interiorul companiei. De asemenea, se
dorește o detașare de conceptul de “marketing de masă” și o apropiere de
tipurile inițiale de gestionare a clientelei, dupa modelul producătorilor și
comercianților locali care își cunoșteau personal cumpărătorii, spre
deosebire de situația actuală într-o societate de consum anonim de masă.
Scopul este o reîntoarcere la empatie, cunoașterea clientului, a necesităților,
dorințelor și preferințelor lui și adaptarea produselor activității companiilor
la profilul său.
 Formularea unei strategii adecvate de îmbinare a evaluării
cantitative a costurilor cu tehnicile de marketing

Profesia de quantity surveyor are o istorie îndelungată în industria

construcțiilor, datând de pe vremea primelor mari construcții, ca Piramidele
sau Marele Zid Chinezesc, când era nevoie de o persoană desemnată să
estimeze cantitățile de materiale și forță de muncă necesare, să planifice și să
supravegheze desfășurarea lucrărilor. Îndatoririle actuale s-au extins în
condițiile impuse de piață la negocierea și aranjarea întâlnirilor cu
contractanții, evaluarea costurilor preliminare, avizarea în legatură cu
metodele de lucru, etc. Dacă în trecut strategiile de marketing nu se regaseau
în activitatea desfășurată de un quantity surveyor, în ziua de azi concurența
impune necesitatea implementării acestor strategii pentru o funcționare
optimă. Această schimbare se datorează în mare parte cerințelor clienților,
care au devenit în timp mai pragmatici, dar și mai selectivi în ceea ce
privește calitatea și prestarea serviciilor solicitate. Astfel, inginerii sunt puși
în situația de a integra în activitatea lor tehnici și programe de marketing
bazate pe cele 7 variabile: produs, cantitatea și calitatea serviciilor, loc,
promovare, resurse umane, mărimea companiei, proces. Deși tendința este
de a minimiza importanța planurilor de marketing, invocând faptul că munca
lor este o dovadă suficient de solidă, ei trebuie să își orienteze activitatea
dupa aceste direcții generale, devenind conștienți de nevoile clientului. De
asemenea, este cunoscut faptul că este destul de dificil să reeduci un
profesionist și să-l confrunți cu ideea unor schimbări fundamentale, însoțite
de erorile inerente, dar o dată înțelese preferințele clientului, inginerul este
capabil să-și mobilizeze resursele în sensul corect, asigurându-și astfel
reușita.
 MARKETINGUL INSTITUȚIILOR
PUBLICE

-RECENZIE-

Vuluța Irina
Administrație publică
An III
Grupa 306