Cap.1.

Istoria Ford in Romania

Relatiile dintre Ford Motor Company si Romania incep in 1928, cand
Andrei Popovici, secretarul Legatiei Romane la Washington, ii decerneaza
lui Henry Ford, un inalt ordin al Casei Regale Romane ca "binefacator al
omenirii, pentru dezvoltarea industriei, a relatiilor sociale si internationale".

In 1931 Ford deschide o firma de vanzari in Romania iar mai tarziu

Guvernul Romaniei comunica filialei Ford din Anglia disponibilitatea de a
deschide la Bucuresti o linie de asamblare.

Astfel, in 1935, Ford a achizitionat un teren in cartierul bucurestean

Floreasca unde a construit o uzina moderna dotata cu prima linie de montaj
operationala din Europa de Est. Aceasta putea ansambla anual 2500 de
automobile si camioane.

Distributia Ford la nivelul Romaniei se facea prin reprezentante zonale. In

Bucuresti fiinta firma lui A Birbaum iar in Craiova firma SEBAR al fratilor
Sebastian si Barbu Neamtu. Aceasta din urma a desfasurat o activitate
extrem de sustinuta, distribuind intreaga gama de produse Ford: automobile,
camioane si tractoare.

Abia in 1966, Ford a incercat sa revina in Romania prin filiala din Germania
transmitand o propunere de join-venture Guvernului Romaniei. Insusi Henry
Ford soseste la Bucuresti pentru negocierea acestui proiect. Intre timp
profilul uzinei Ford din Romania fusese schimbat in aparatura de
automatizari, aici fiintand firma Automatica si fiind construite noi hale. Din
fericire, cea in care s-au ansamblat Forduri a supravietuit pana in zilele
noastre. Propunerea Ford prevedea acordarea de asisitenta pe o perioada de
zece ani, timp in care trebuia refacuta industria romaneasca de automobile,
insa ea nu s-a materializat.

In decembrie 1992, firma Romcar devine unic distribuitor pentru Romania al

produselor Ford, fiind o continuare a unor file importante din istoria
industriei automobilului in Romania.
 1.1 Legenda lui Henry Ford

Henry Ford a transformat modul nostru de viata

datorita autovehiculelor practice si accesibile.
El a fost inventatorul metodelor de productie
moderne in masa care au devenit referinta
practicilor industriale in cursul primei jumatati
a secolului 20.

Nascut pe 30 iulie 1863 la Springwells, Township, Wayne County in

Michigan, era fiul cel mai mare din cei 6 copii ai lui William si Mary Ford, o
familie prospera de fermieri. Isi impartea timpul intre scoala si municle
agricole. Din frageda pruncie, arata interes pentru mecanica. Astfel ca va
deveni un geniu. Astazi, este recunoscut drept una dintre cele mai importante
figuri din industrie.
 1.2 Ford Motor Company

Ford Motor Company a fost fondata in 1903. Henry Ford, cu 25, 5 % actiuni
devine vice presedinte si inginer sef. Incet, incet la fabrica Ford din
bulevardul Mach din Detroit au ajuns sa se construiasca mai multe masini pe
zi. Doi sau trei oamnei se ocupau de cate o masina utilizand componente
cumparate din afara tarii. Prima masina terminata a fost vanduta in 23 iulie
1903. Henry devine astfel presedinte si proprietar in 1906. Henry Ford si-a
indeplinit visul de a produce un automobil la un pret rezonabil, fiabil si
eficient datorita modelului T, in 1908. Acest vehicul a deschis o noua epoca.
Era usor de condus si de intretinut si se comporta bine pe drumurile grele.
Acesta a fost un succes imediat.

Noua generatie

In 1919, Henry si fiul sau, Edsel, vor recumpara

participatiunile actionarilor minoritari si vor deveni
singurii proprietari ai companiei. Edsel, care ii va succede tatalui sau ca prim
presedinte, va detine aceasta functie pana la moartea sa in 1943.

Productie in serie

Henry Ford si-a imaginat prima linie de asamblare

mobila in 1913 si a revolutionat procedeele de
fabricare cu Modelul Ford T. Astfel, prima fabrica
Ford cu sediul la Highland Park, in Michigan,
devine referinta in materie de sisteme de productie
in serie pentru lumea intreaga.

Intentia lui Henry Ford a fost clar aceea de a produce cel mai mare numar de
vehicule, de conceptie rezonabila, la cel mai jos cu putinta pret. In acele
vremuri, a poseda o masina era un privilegiu. Obiectivul lui Henry Ford era
acela de a "lumea pe roate"si a produce un vehicul accesibil unui numar
mare de oameni.
Primele tehnologii Ford

Initial, Ford a construit automobile in aceeasi maniera

ca si concurentii epocii sale, unul cu unul, asa cum altii
construiau case. Pe parcursul intregului proces de
asamblare, vehiculul ramanea pe loc in timp ce
mecanicii si ajutoarele lor se ocupau de cautarea
componentelor si fixau toate subansamblele pe sasiu.
Putin mai tarziu, masinile au fost asamblate pe niste
tipuri de platforme care avansau de la o echipa de lucru
la alta. Aceasta abordare accelera putin metoda de
asamblare, dar Ford continua sa aiba nevoie de mana de lucru calificata
pentru a construi "de mana".
Nivelele de productie erau deci relativ putin modeste si pretul masinilor
ramanea ridicat pentru a acoperi costurile de personal.
Prima etapa spre automatizare dateaza din momentul cand Henry Ford si
inginerii lui au inventat masini capabile sa produca cantitati mari de piese.

Evolutie

Pentru a atinge acest obiectiv al consumului de masa,

Henry Ford mai avea inca nevoie de a creste
productivitatea. Muncitorii uzinei de la Detroit au fost
pozitionati pe posturi prestabilite. Un cablu atasat la
sasiu, ii permitea sa deplaseze vehiculul aflat in
constructie, inainte de a-l opri pe acesta la fiecare etapa
de asamblare.

Constatare

Henry Ford s-a inspirat din principiile unor pionieri in domeniu cum ar fi
Elihu Root (care definise un mod de asamblare plecand de la segmentarea si
simplificarea procesului de fabricare).
Pe masura ce experimentul sau a avansat, Henry Ford va ameliora
metodologia. Viziunea sa despre productia in serie urma sa devina realitate.
Pentru a reduce constrangerile de utilizare a fortei de munca calificata,
Henry Ford a recurs la folosirea unor piese intersanjabile ce puteau fi
montate de agenti necalificati. Spiritul de inovatie se aplica in egala masura
sistemului de transport prin severitate si intelegere. Implantarea personalului
si a uneltelor facea obiectul unor studii meticuloase pentru a asigura linia de
productie fara greseala.

In sanul fiecarui departament, modul de operare era descompus in unitati

specifice. Alura productiei se va accelera , uneori chiar dublandu-se. Liniile
destinate subansamblelor au fost create in toate activitatile de productie -
dupa cum remarca Henry Ford- "in fabrica, totul este in miscare".

1.3 Istoria logo-ului Ford

Logo-ul ovalului Ford, unul dintre simbolurile uneia dintre cele mai
cunoscute din lume, utilizat de mai bine de 50 de ani. Inscriptionarea cu
litere dateaza de la inceputul societatii cand inginerul asistent al lui Henry
Ford crease o versiune stilizata a cuvintelor "Ford Motor Company".

1900, Litere si logo

Modelul A fusese lansat, folosind pentru prima data logo-ul Ford cu o

bordura in stilul "art nouveau". In acelasi an, asistentul tehnic al lui Henry
Ford dezvolta o versiune stilizata a semnaturii Ford Motor Company.

1906, Caligrafie cu aripi

O forma mai elaborata a scriiturii "Ford Motor Comnpany"apare cu un F si

un D mai alungite. Cunoscuta sub denumirea de Caligrafie cu aripi, aceasta
tipografie va fi folosita pe toate maisnile pana in 1910, apoi se va schimba
din nou pentru a deveni cea de azi.
1911, Primul oval

Acesta este anul crearii primului "oval albastru" asociind semnatura cu un

desen oval. Initial a fost folosit pentru a identifica concesionarii britanici.

1906, 1912, Masina universala

Ford inlocuieste desenul oval printr-un triunghi "cu aripi". Simbolizand

viteza, lejeritatea, stabilitatea si robustetea, logo-ul este disponibil intr-un
albastru inchis sau orange si poarta inscriptia "masina universala". Totusi,
Henry Ford nu este multumit de design si il desfiinteaza.

1927, Badge oval Ford

Noul model A din 1927 a fost prima masina care a arborat logo-ul Ford pe
capota. Este folosit pentru un numar mare de masini pana la sfarsitul anilor
50.

1976, Ovalul albastru cu reflexii cromate

In 1976, ovalul albastru cu reflexii cromate isi face aparitia si se gaseste pe

toate produsele si in toate uzinele Ford.

2003, Ovalul unui nou secol

Noul oval simbolizeaza noua era a Ford Motor Company.

 1.4 VIZIUNE, MISIUNE, VALORI

Iata trei cuvinte care definesc esenta

noastra ca organizatie, descriu principiile
de baza ale activitatii, includ trecutul si
prezentul, dar mai ales ne definesc
viitorul.

Viziunea Proleasing Motors - vrem sa

fim un partener de incredere pentru
clientii nostri, sa le oferim un plus de
valoare adaugata. Viziunea noastra
organizationala este mai mult decat un tel
si exprima fundamentul pe care existam.
Deviza ce sta la baza activitatii
desfasurate de Proleasing Motors este rezolvarea oricarei situatii, unde
beneficiile apartin ambelor parti implicate - oferind valoare si primind in
schimb recunoastere de brand si calitate.

Avand ca misiune o permanenta implicare in realizarea intereselor clientilor,

si nu in ultimul rand ale angajatilor sai, Proleasing Motors S.R.L., prin
operativitate si competenta, a reusit sa se impuna in mediul de afaceri local,
devenind una dintre cele mai importante societati din judetul Prahova.

O structura organizatorica flexibila si profesionista, abilitati de management,

personal motivat si de inalta calificare constituie baza succesului companiei
noastre si exprima valorile pe care le pretuim.

Urmatoarele principii stau la baza politicilor, obiectivelor noastre si

activitatilor pe care le prestam:

- Profesionalismul si responsabilitatea fata de clientii, angajatii si actionarii

nostrii, constituie un obiectiv major al companiei, in vederea asigurarii
succesului pe termen lung;

- Orientarea catre client: abordarea noastra este orientata catre client, spre
nevoile lui, respectand cerintele pietei si bazandu-ne pe profesionalism,
politici comerciale integrate;

- Dezvoltarea personalului si a sistemului de management: pentru a indeplini

obiectivele companiei noastre, punem un accent deosebit pe angajatii si
managerii competenti, orientati spre succes si realizari permanente;

- Parteneriate stranse cu bancile finantatoare si furnizorii nostrii: pentru a

mentine la standarde inalte serviciile cu care clientii nostrii sunt obisnuiti,
colaboram cu banci comerciale si furnizori bine alesi;

- Respect pentru societate: suntem constienti de responsabilitatea si rolul pe

care il avem in comunitatea de afaceri locala.
 Cap.2. Metode şi tehnici moderne de vânzare

A face vânzări în zilele noastre nu seamănă aproape deloc cu ceea ce era,

în urmă cu câteva decenii, această ocupaţie. Ce anume a generat, şi în acest
domeniu, schimbări radicale?
Răspunsurile sunt în jurul nostru: competiţia în creştere şi din ce în ce mai
agresivă precum şi aşteptările clienţilor care au învăţat să analizeze, să
compare, să aleagă, să ceară mai mult, mai repede şi mai bine.
Indiferent dacă eşti începător sau practici aceasta muncă de ani buni, este
esenţial să te dezvolţi permanent, să fi în pas cu schimbările şi, mai mult,
pentru a avea succes, să fi promotorul schimbărilor.

2.1 Componentele procesului de vânzare

1. Planificarea şi pregătirea zilei de lucru

2. Observarea (raft, stocuri, competitie, promotii, preturi, etc..)
3. Întâlnirea de vânzări
4. Mercantizare

1.Planificarea şi pregătirea zilei de lucru

Planificarea activităţilor din ziua respectivă

-stabilirea obiectivelor de vânzare pentru fiecare POS din rută, conform
target-ului
-estimarea necesarului de POSM sau alte echipamente
-informare cu privire la promoţii, noutăţi, stocuri disponibile etc.

Pregătirea materialelor şi a documentelor:

-pregătirea şi încărcarea în maşina a
-materiale promotionale si suport pentru vanzare
-documentele ce însoţesc vânzarea
-altele
2. Observarea

Pentru o vanzare de succes trebuie sa ma bazez pe observare. In primul rand,

vorbind de vanzarea in FMCG, observarea stocurilor existente este cheie.
Dar in egala masura, trebuie observate si: activitatile promotionale,
schimbarile la nivel de raft, elementele promotionale, promotiile de pret,
etc…

3. Întâlnirea de vânzări

O întâlnire de succes este aceea în urma căreia tu şi clientul luaţi o decizie în

cunoştinţă de cauză şi reciproc avantajoasă. Ca reprezentant de vânzări
profesionist este sarcina ta să conduci şi să orientezi discuţia astfel încât
obiectivul să fie atins.
Dar care este obiectivul?
Obiectivul comun, al tău şi al clientului, este acela de a dezvolta o afacere!
Poţi atinge acest obiectiv printr-un schimb liber de informaţii care să se
concentreze pe nevoile clientului. Tehnicile prezentate în continuare te vor
ajuta să facilitezi un astfel de schimb de informaţii.
Principiul de bază în vânzări: identificarea nevoilor clientului
Ca şi tine, clientul doreşte să aibă succes. Succesul tău ca vânzător depinde
într-o mare măsură de propria angajare în acest demers şi de capacitatea ta
de a-l ajuta pe client să ia acele decizii care să-i aducă succesul.

Clienţii îţi spun cum îi poţi ajuta să reuşească atunci când îşi exprimă
nevoile, atunci când îşi exprimă dorinţa de a îmbunătăţi, de a realiza ceva.
Nevoia este dorinţa de a îmbunătăţi şi/sau realiza ceva.
Identificarea nevoilor clienţilor, înţelegerea şi satisfacerea lor, este principiul
de bază în tehnicile moderne de vânzare.

4. Mercantizarea

Mercantizarea este suita de tehnici care “pun produsul sub risc ridicat de a fi
vazute, si deci de a se vinde”.

O întalnire de vânzări este structurată pe mai multe etape:

- deschiderea discuţiei
- culegerea informaţiilor
- furnizarea informaţiilor
- încheierea
 2.2 Tehnici moderne de vânzare

1. Telemarketing-ul este o metoda de vanzare directa. Scopul acestuia

este de creste vanzarile unor
anumite produse sau servicii.
Companiile organizeaza campanii de telmarketing atunci cand o baza de
date foarte bine structurata a unui client este folosita intr-un scop de afaceri
foarte bine stabilit. Atat conducerea serviciului de Relatii cu Clienti, cat si
solutiile de call center sau contact center pot oferi un soprt eficient activitatii
de telemarketing.
Telemarketing-ul este cel mai eficient atunci cand un client suna la contact-
center-ul sau la call-center-ul companiei, iar telemarketing-ul percepe acest
apel de intrare ca fiind o ocazie de a-i prezenta clientului un nou produs sau
serviciu.

2. Comertul electronic se refera la desfasurarea activitatilor specifice

mediului de afaceri (tranzactii) intr-un sistem automatizat integrat pentru
schimbul de informatii utilizand mijloace electronice (retele de
calculatoare).
O definitie posibila a Comertului Electronic ar fi : —orice forma de
tranzactii in afaceri in cadrul careia partile interactioneaza electronic in loc
de realizarea de schimburi fizice sau contact fizic direct“.
In comertul electronic informatia circula intre agentii implicati in afacere
fara a utiliza supoertul de hartie.

3. Vanzarea prin catalog este o metoda costisitoare si riscanta

(schimbarea modei, timp limitat, inflatie etc).In cadrul acestei forme de
vanzare partile implicate se afla in legatura numai prin intermediul
catalogului. Catalogul reprezinta cea mai complexa forma de vanzare prin
corespondenta, succesul sau fiind strans legat de capacitatea intreprinderii de
a gestiona fisierele, controla stocurile, elabora sortimentul si intretine
imaginea sa. Obiectivul acestei tehnici consta nu numai in satisfacerea
cererii, dar si in crearea nevoii de consum.

4. Vânzarea personală este cel mai eficient instrument de promovare,

mai ales pentru determinarea preferinţei, convingerii şi încheierii actului de
cumpărare, dar poate fi foarte costisitoare, în comparaţie cu publicitatea, pe
termen lung. Ţinând cont de faptul că ponderea vânzărilor personale, în
prezent, este destul de mică la nivelul firmelor din România, impactul
vânzărilor personale este, de asemenea, mic. Multe firme însă au ajuns la
concluzia că trebuie să-şi revizuiască politica lor în materie de vânzări
personale, au intenţia de a-şi deschide magazine proprii şi doresc să-şi
impună în acest fel punctul de vedere în ceea ce priveşte promovarea
produselor.

5. Leasing este o modalitate de finanţare eficientă a firmelor, o formă de

atragere a resurselor financiare fără a recurge la operaţiunea de credit. În
esenţă, leasing-ul e achiziţionarea de către o societate financiară specializată
a unor bunuri şi închirierea lor unui beneficiar care nu dispune de resurse
financiare necesare pentru procurarea acestor bunuri.

Leasingul este asimilat unui împrumut pe termen lung, deoarece se impun o

serie de plăţi contractuale pe o durată stabilită. Avantajul leasingului faţă de
credit este că proprietarul are o poziţie mai bună decât un creditor dacă
întreprinderea se confruntă cu dificultăţi financiare. Iar pentru utilizatorul:
nu este necesară găsirea unor sume iniţiale importante; plata chiriei este
considerată cheltuială deductibilă; existenţa plăţilor fixe este un avantaj
pentru debitor şi implică un risc mai mare pentru creditor (deşi pot fi
stabilite plăţi progresive, proporţionale, în valută forte).
Există mai multe forme a lesing-ului, în dependenţă de termenul de
expirarea a contractului, putem menţiona:

Leasing-ul operaţional (funcţional) apare atunci când termenul de

închiriere nu coincide cu termenul de exploatare a utilajului, în acest caz
după expirarea contractului beneficiarul întoarce societăţii de leasing
utilajul. Aceste tipuri de contracte conţin clauze privind posibilitatea anulării
contractului înainte de scadenţă, de obicei în condiţiile plăţii unei penalizări.

Leasing-ul financiar apare atunci când termenul de exploatare coincide

sau este foarte apropiat cu termenul închirierii. După expirarea contractului
utilajul rămâne în posesia beneficiarului.

Leasing prin îndatorare – principala caracteristică reprezintă modul de

procurarea a activului. Firma care achiziţionează activul va plăti o parte din
preţul acestuia, iar restul va fi achitat pe baza unui împrumut contractat de la
un grup de bănci. Chiria plătită va fi repartizată pentru plata împrumutului
şi costul acestuia iar restul sumei se va da proprietarului (ce care a dat în
leasing.).
În funcţie de formă, organizare şi tehnica desfăşurării operaţiilor există
următoarele tipuri de leasing: direct, indirect, leveraged.

Leasing direct este o tranzacţie în care proprietarul (producătorul de utilaje)

de sine stătător, fără intermediari, oferă bunuri în leasing.

Leasing indirect prevede transmiterea unor bunuri în leasing cu implicarea

mai multor părţi. La baza majorităţii tranzacţiilor de leasing se află
procedura leasingului direct, care în multe privinţe se aseamănă cu vânzarea
în rate.

Leveraged leasing (de creditare, de participare) este una din cele mai
complicate forme de leasing, deoarece este legat de finanţarea multiplă şi se
utilizează, de regulă, la realizarea proiectelor costisitoare.