2.

FIXAREA PRETURILOR PE BAZA COSTURILOR

2.1. Conceptul de cost şi relaţia dintre cost şi preţ 28
2.2. Tipologia costurilor de producţie 29
2.3. Analiza pragului de rentabilitate 33
2.4. Metode de fixare a preţurilor 38
2.5. Actualizarea costurilor de producţie sub influenţa 41
acţiunii unor factori
Obiectivele specifice unităţii de învăţare
Rezumat 43
Teste de autoevaluare 44
Răspunsuri la întrebările din testele de autoevaluare 45
Lucrare de verificare 45
Bibliografie minimală 46

Obiectivele specifice:
La sfârşitul capitolului, vei avea capacitatea:
 să precizezi noţiunile de ,,cost”, ,,relaţia cost-preţ” şi ,,prag de
rentabilitate”;
 să descrii tipologia costurilor de producţie;
 să efectuezi analiza pragului de rentabilitate;
 să explici metodele de fixare a preţurilor.

Timp mediu estimat pentru studiu individual: 4 ore

Emanuel-Ştefan Marinescu Fixarea preţurilor pe baza costurilor
2.1.Conceptul de cost şi relaţia dintre cost şi preţ
Costul de producţie reprezintă totalitatea cheltuielilor ocazionate de consumul
de factori de producţie pentru producerea şi desfacerea unor bunuri materiale şi
servicii
Din punct de vedere monetar, prin cost se desemnează însumarea resurselor
utilizate pentru producerea şi desfacerea de bunuri şi servicii.
Orice activitate economică se întemeiază pe utilizarea factorilor de producţie.
Cheltuielile cu factorii de producţie utilizaţi şi consumaţi în procesul obţinerii
unor bunuri şi servicii trebui să se regăsească în preţul de vânzare al bunurilor
sau serviciilor, pentru a putea fi recuperate.
În consecinţă, costurile de producţie reprezintă partea cea mai importantă din
valoarea şi preţul unei mărfi. Cealaltă parte este alcătuită din profit, accize,
taxa pe valoarea adăugată, comisioane, adaos comercial ...
Cu ocazia formulării propunerilor de preţuri, pentru produsele noi, elementele
de cost se stabilesc pe baza normelor de consum pentru materii prime şi
materiale, energie şi combustibili; a normelor de amortizare pentru capitalul
fix; a normelor de timp pentru manoperă şi a altor normative financiare pentru
alte elemente de cheltuieli. În situaţia în care are loc modificarea preţurilor la
produsele existente, elementele de cost se actualizează ţinând seama de noi
factori care acţionează asupra costurilor
Exemple: modificarea preţurilor materiilor prime; modificarea salariilor;
modificări ale legislaţiei etc.
În cazul în care, modificarea preţurilor este determinată de schimbări în
condiţiile pieţei şi nu în nivelul costurilor, atunci nu mai este nevoie de
actualizarea costurilor.
În structura preţului fundamentat, pornind de la cost, profitul poate fi stabilit cu
o marjă cu nivel absolut sau cu ajutorul ratei rentabilităţii aplicată la cost.
P ri
r %= ⋅100
PP0 =Ci +P ri sau: PP0 =Ci +Ci⋅r % iar Ci
,
în care:
PP0 = preţul de ofertă fundamentat şi propus de către producător;
Ci şi Pri = costul şi profitul stabilite pe produs în preţul unitar de ofertă al
producătorului „i”;
r% = rata procentuală a rentabilităţii prestabilită în raport cu costul şi preţul
de ofertă.
Relaţia dintre costuri şi preţuri este o relaţie complexă şi reprezintă anumite
particularităţi în funcţie de sistemul economic în care se încadrează.
În ţările cu economie planificată s-a acordat prioritate costurilor în raport cu
preţurile, considerând-se ca relaţie directă relaţia dintre cost şi preţ.
Preţurile au fost determinate pe baza costurilor, la care s-au însumat diferite
elemente de venit net (exemple: beneficii, adaos comercial) în mărimi
prestabilite prin actele normative în vigoare, iar preţurile rezultate, în general

Preţuri şi concurenţa 28
Emanuel-Ştefan Marinescu Fixarea preţurilor pe baza costurilor
unice pe economie, s-au menţinut neschimbate vreme îndelungată, nefiind
influenţate de jocul cererii şi ofertei şi evoluţia costurilor.
Concepţia conform căreia la stabilirea preţurilor trebuie să se ţină seama numai
de costuri, a fost completată în economia de piaţă cu o alta abordare, în baza
căreia la stabilirea preţurilor trebuie avute în vedere preţurile pieţei care asigură
echilibru dintre cerere şi ofertă, care trebuie să determine agenţii economici să
fabrice sau să-şi modernizeze produsele cu costuri cât mai mici, pentru a-şi
asigura un profit cât mai mare.
Preţurile trebuie privite ca un barometru pentru agenţii economici, un reper de
apreciere a oportunităţii fabricării unor produse, modificării volumului şi
structurii producţiei, modernizării proceselor de producţie.
În economia de piaţă, legătura indirectă dintre cost şi preţ devine dominantă,
adică preţul pieţei este influenţat în mod indirect, de către costuri, prin
intermediul propunerilor de preţuri ce însoţesc oferta, dar nu poate fi
determinat direct pe baza costurilor.
Preţul pieţei dobândeşte un rol direct asupra costurilor “impunând”
producătorilor să-şi reducă costurile pentru a-şi majora profitul. Concurenţa
directă dintre producători prin preţuri determină şi o concurenţă indirectă prin
costuri, câştigând producători care înregistrează costuri mai reduse.

Sarcina de lucru 1
Rezumǎ într-un text de 15-20 de rânduri relaţia dintre cost şi preţ.

2.2.Tipologia costurilor de producţie

În analiza şi caracterizarea evoluţiei costurilor un criteriu important îl

reprezintă timpul.
Din acest punct de vedere există două categorii de costuri:
- costuri pe termen scurt;
- costuri pe termen lung.
Costurile de producţie pe termen scurt.
Într-o perioadă scurtă de timp, un agent economic îşi desfăşoară activitatea în
aceleaşi condiţii tehnice de înzestrare cu mijloace de muncă (maşini, utilaje,
construcţii etc.), iar producţia poate creşte sau descreşte pe seama celorlalţi
factori de producţie, variabili, cum ar fi: materii prime şi materiale, forţă de
muncă etc.
Pe o perioadă scurtă de timp modificarea costurilor este influenţată, mai ales
de schimbările produse în elementele capitalului circulant şi a cantităţii şi
Preţuri şi concurenţa 29
Emanuel-Ştefan Marinescu Fixarea preţurilor pe baza costurilor
eficienţei muncii depuse. În cadrul acestui orizont scurt de timp, costurile de
producţie se pot clasifica după conţinutul şi modul lor de calcul în:
- cost total (cost complet);
- cost mediu (cost unitar);
- cost marginal.
1) Costul total (CT) cuprinde ansamblul cheltuielilor necesare pentru
realizarea unui volum de producţie (Q) în anumite condiţii concrete.
Sunt incluse : cheltuielile cu aprovizionarea, fabricaţia şi desfacerea mărfurilor.
După comportamentul lor faţă de modificarea volumului fizic al producţiei,
costul total se împarte în:
- costuri variabile;
- costuri fixe.
Costurile variabile reprezintă costurile care se modifică într-o anumită
proporţie,în acelaşi sens cu modificarea volumului fizic al producţiei. Nivelul
costurilor variabile fiind în funcţie de volumul producţiei (f(Q)) se poate scrie
relaţia:
CV = f(Q)
Există elemente de cost care se pot modifica direct proporţional cu producţia,
cum ar fi: consumul de materii prime, de semifabricate încorporate în produse
etc., precum şi care nu se modifică strict proporţional cu producţia, cum ar fi:
salariile pentru plata orelor suplimentare, cheltuielile cu combustibil etc.
Costurile fixe sunt acele costuri care în totalitatea lor rămân relativ constante la
o variaţie a volumului fizic al producţiei într-un orizont de timp scurt. Aceste
costuri nu se modifică dacă nu intervin diverse modificări în legislaţie, în
nivelul preţurilor, în regimul de amortizare a mijloacelor fixe etc.
Aici se cuprind: amortizarea capitalului fix, chiriile, asigurările, salariile
personalului de conducere etc.
Costul total se obţine prin însumarea costurilor fixe cu cele variabile.
CT=CF+CV=CF+f(Q)
2) Costul mediu sau costul unitar cuprinde cheltuielile de producţie necesare
pentru producerea unei unităţi de produs. El se calculează prin raportarea
costului de producţie la volumul producţiei.
Costul mediu sau costul unitar se poate calcula pe cele 3 categorii de costuri
prezentate anterior, astfel:

Costul total mediu (CTM) se determină prin raportarea costului total (CT) la
volumul producţiei (Q), conform relaţiei:
CT CF+CV CF +f ( Q )
CTM= = =
Q Q Q
Costul fix mediu (CFM) se calculează raportând costul fix (CF) la volumul
producţiei (Q), pe baza relaţiei:

Preţuri şi concurenţa 30
Emanuel-Ştefan Marinescu Fixarea preţurilor pe baza costurilor
CF
CFM=
Q
Costul variabil mediu (CVM) se stabileşte pe baza raportului dintre costul
variabil (CV) şi volumul producţiei, conform formulei:
CV f ( Q )
CVM= =
Q Q
3) Costul marginal (Cmg) reprezintă echivalentul valoric al consumurilor de
resurse generate de fabricarea ultimei unităţi de produs fabricat pentru a atinge
un nivel de producţie dat. Cu alte cuvinte, costul marginal exprimă sporul de
cheltuieli totale determinate de creşterea cu o unitate a producţiei.
ΔCT
C mg=
ΔQ
Costurile totale medii, costurile variabile medii şi costurile marginale, în
interacţiunea lor cu preţurile pieţei, pot constitui instrumente de reglare a
ofertei de produse.

Costurile de producţie pe termen lung

În timp ce pe termen scurt este evidentă distincţia dintre factorii variabili şi cei
ficşi, pe perioada lungă se poate afirma că toţi factorii de producţie au caracter
variabil. Pe termen lung, întreprinzătorii pot să modifice capacităţile de
producţie prin investiţii (dacă se urmăreşte creşterea dimensiunilor producţiei)
sau renunţând la o serie de capacităţi, prin casări sau pe alte căi (dacă
restrângerea producţiei devine necesară). Astfel, paralel cu modificarea
volumului producţiei, variază şi costurile cu amortizarea capitalului fix, care se
transformă în costuri variabile. De asemenea, posibilităţile de schimbare a
metodelor de management şi organizare a proceselor de producţie odată cu
modificarea scării producţiei contribuie la trecerea altor categorii de costuri
fixe în grupa celor variabile.
Analizând comparativ curbele costului mediu pe termen lung şi pe termen
scurt, se obţine graficul următor.
Costuri medii

CM1
CM7
CM6
CM2
CM5
CM3 CTML
CM4

0 Producţia

Figura 2.1 Curba costului pe termen lung

Preţuri şi concurenţa 31
Emanuel-Ştefan Marinescu Fixarea preţurilor pe baza costurilor

Vei observa că fiecărui punct de pe curba costului pe termen lung îi

corespunde o valoare minimă a costului pe termen scurt. Costul mediu minim
pe termen scurt va avea valori descrescătoare până la un anumit nivel al
producţiei, după care acesta va începe să crească.
Se poate explica în felul următor forma specifică a curbei: dezvoltarea
capacităţilor de producţie conduce la diminuarea costului mediu datorită
economiilor de scară concretizate în posibilitatea de exploatare a unor avantaje
tehnice şi financiare ale firmei.
Avantajele tehnice ale creşterii producţiei sunt:
- creşterea specializării;
- posibilitatea introducere progresului tehnic precum automatizarea,
robotizarea, care este eficientă doar la un anumit nivel al producţiei;
- utilizarea cu eficienţă sporită a forţei de muncă...
Avantajele financiare ale producţiei de scară mare rezidă în facilităţile
intervenite în aprovizionare:
- condiţii de preţ şi de livrare mai avantajoase oferite de furnizori;
- obţinerea de bonificaţii pentru comenzi importante;
- îmbunătăţirea condiţiilor de creditare şi finanţare acordate de către
bănci...
O dată ce firma îşi extinde producţia, apar şi disfuncţionalităţile numite
deseconomii de scară care vor acţiona în sensul sporirii costului total mediu
pe termen lung
Acestea se leagă de apariţia unor probleme de natură administrativă cum ar fi:
- dificultăţi de comunicare şi coordonare;
- apariţia unor noi sarcini de management;
- gestiunea dificilă a stocurilor;
- reducerea vitezei de adoptare a deciziilor;
- inflexibilitate în adaptarea la modificarea condiţiilor de piaţă...
Optimul economic al producţiei se consideră a fi punctul în care începe să se
manifeste fenomenul deseconomiilor de scară care vor conduce la creşterea
costului mediu pe termen lung.

Sarcina de lucru 2
Descrie schematic în 15 rânduri tipologia costurilor de producţie.

Preţuri şi concurenţa 32
Emanuel-Ştefan Marinescu Fixarea preţurilor pe baza costurilor

2.3.Analiza pragului de rentabilitate

În sens general, profitul poate fi definit ca fiind câştigul realizat în formă

bănească de către cei ce iniţiază şi organizează o activitate economică.
Pentru a pătrunde în intimitatea acestei categorii se porneşte de la faptul că
activităţile economice se desfăşoară în cea mai mare parte în întreprinderi, care
angajează şi coordonează factorii de producţie.
Întreprinzătorii pot fi proprietari ai tuturor factorilor de producţie antrenaţi în
cadrul activităţii firmei şi, deci, şi a firmei sau pot închiria unul sau mai mulţi
factori de producţie. Indiferent de situaţie, întreprinzătorii sunt cei ce
organizează şi conduc afacerile firmei, decid să se producă, în ce cantităţi,
unde să vândă şi cum. Toate acestea necesită cunoştinţe şi abilitate şi implică
un anumit risc din partea întreprinzătorului. Este firesc ca el să fie recompensat
prin profitul normal şi profitul economic.
Dacă avem în vedere costul contabil, tot ce se obţine peste acest cost este
profitul, respectiv profitul total.
Dacă acest excedent depăşeşte suma costului, atunci profitul total este compus
din profitul normal şi profitul economic.
În consecinţa, întreprinzătorul poate obţine profit din două motive:
- în cazul in care este proprietarul unora dintre factorii de producţie
(echipament, pământ etc.) utilizaţi de firmă obţine profit normal;
- în cazul in care vinde bunurile obţinute la un preţ mai mare decât costul
de producţie (costul contabil plus profitul normal) obţine şi profit
economic.
Pe termen scurt profitul economic este maximizat atunci când venitul marginal
egalează costul marginal, iar curba costului marginal este în creştere.
Pe termen mediu şi lung toţi factorii pot fi transferaţi de la o utilizare la alta şi
deci, numărul firmelor care produc un bun oarecare se va mări, dacă firmele
respective obţin profit economic.
În cazul in care firmele care produc un bun oarecare înregistrează pierderi,
atunci treptat, ele vor renunţa la producţia bunului respectiv, iar numărul lor,
treptat, va descreşte. În acelaşi timp, nu se vor înregistra schimbări în numărul
firmelor care produc un bun în cantităţi în care profitul este la nivelul normal,
deoarece pentru aceste firme nu există motivaţia nici de a ieşi, nici de a intra în
ramură.
Funcţia-obiectiv a oricărui întreprinzător raţional este maximizarea profitului.
Profitul apare ca diferenţă între încasările totale ale firmei şi costurile de
producţie. În economia concurenţială, un producător nu poate influenţa nici
preţurile cu care cumpără factorii de producţie şi nici preţurile bunurilor pe
care le produce şi le vinde.
În cazul în care o combinare optimală a factorilor, atunci singura variabilă
asupra căreia poate să acţioneze este nivelul producţiei sale.
Preţuri şi concurenţa 33
Emanuel-Ştefan Marinescu Fixarea preţurilor pe baza costurilor
Astfel, studierea relaţiilor care există între venituri, costuri şi beneficii
urmăreşte în fapt determinarea cantităţii de produse pentru care se poate obţine
un profit maxim precum şi analiza „punctului mort” (a pragului de
rentabilitate) al întreprinderii.
Unele costuri de producţie sunt variabile şi altele fixe (neafectate de variaţiile
volumului producţiei), ceea ce implică faptul că întreprinderile înregistrează în
mod obligatoriu pierderi până la un anumit volum de producţie. Punctul mort
este definit tocmai de volumul producţiei (sau cifra de afaceri), dincolo de care
producătorul obţine profit. În acest punct, suma încasărilor este egală cu suma
costurilor totale (fixe şi variabile). Cunoaşterea precisă a acestui prag de
rentabilitate constituie una din preocupările primordiale ale conducătorilor de
întreprinderi în ţările cu economie de piaţă.

2.3.1. Analiza punctului mort pe baza volumului producţiei în unităţi cantitative

Această analiză poate fi utilizată atât pentru ansamblul activităţii unei firme,
cât şi pentru domenii particulare (produse sau structuri de producţie).
Ca metodă de gestiune previzională este oportună, cu deosebire în luarea
deciziilor de lansare de noi produse. Este necesară cunoaşterea volumului
vânzărilor unui produs nou pentru care întreprinderea poate să atingă pragul de
rentabilitate. În ipoteza în care costurile variabile evoluează în mod direct
proporţional cu volumul producţiei, se poate vorbi de un model de analiză
lineară (dinamica variabilelor analizate poate fi reprezentată grafic prin linii
drepte).

Venituri
totale
Costuri
totale profit VT
CT pierderi

CF

Qr Cantitate

Figura 2.2 Punctul mort

Costurile fixe (CF) au forma unei drept paralele cu axa cantităţilor. Costurile
totale (CT) se obţin prin însumarea fiecărui punct de pe dreapta costurilor
variabile cu costurile fixe. Veniturile totale (VT) sau cifra de afaceri ce rezultă
din volumul producţiei ponderat cu preţul (P∙Q) vor fi reprezentate de
asemenea printr-o dreaptă. Rata de ascensiune a acestei drepte este mai rapidă
decât cea a costurilor totale, întrucât se admite că preţul unitar este mai mare
decât costul total mediu ( c ). Până la intersecţia dreptei veniturilor totale cu
dreapta costului total, întreprinderea înregistrează pierderi; în punctul respectiv
de intersecţie căruia îi corespunde volumul de producţie Qr, veniturile totale
sunt egale cu cheltuielile totale, profitul (Pr) fiind nul.
Preţuri şi concurenţa 34
Emanuel-Ştefan Marinescu Fixarea preţurilor pe baza costurilor

În Qr: Pr = 0 ⇒ VT = CT
Pv ∙Qr = CF + CV
Pv ∙Qr = CF + CMV ∙Qr
Qr ∙(Pv–CMV)= CF
CF
Qr = Pv−CMV
unde:
CT - costuri totale;
VT - venituri totale;
Pr – profit;
Pv – preţ unitar de vânzare;
Qr - prag de rentabilitate.
Dincolo de punctul mort începe o zonă de profituri; de aceea el este denumit şi
pragul de rentabilitate al întreprinderii.
Nivelul punctului mort poate fi determinat atât prin metoda grafică, cât şi prin
metoda analitică (vezi calculul anterior).
Analiza punctului mort se realizează în mod normal pe bază liniară.
Costurile variabile nu evoluează în totalitate însă proporţional cu volumul
producţiei, din motive tehnice (precum spre exemplu consumul de benzină al
unui autovehicul nu este proporţional cu viteza), sau din raţiuni financiare
(orele suplimentare sunt plătite la un tarif superior celui obişnuit) şi aceste
costuri sunt funcţie crescândă de nivelul producţiei, dar nu se cunoaşte dinainte
traseul exact al curbei.
Vei observa in grafic, costurile variabile sunt nule pentru un nivel de producţie
nul şi cunosc un ritm crescător, însă variabil.
Aceasta este cauza pentru care, curba costurilor totale nu va mai avea forma
unei linii drepte. Dacă presupunem că preţul de vânzare rămâne neschimbat,
curba veniturilor totale va avea tot forma unei drepte, însă curba costurilor va
fi neliniară.
În această ipoteză este pusă în evidenţă o zonă a pierderilor, atunci când
volumul producţiei şi vânzărilor este redus, apoi o zonă de profituri (şi un
profit maxim) şi, apoi, o nouă zonă de pierderi pentru un volum de producţie
foarte înalt.
În consecinţă la bază va apare un punct mort inferior în timp ce, la un nivel
mai înalt, un punct mort superior.
Modelul de analiză neliniară a punctului mort mai poate studia o a doua
opţiune si anume, cea care ia în considerare o reducere a preţului de vânzare
pentru a permite creşterea volumului vânzărilor.

Preţuri şi concurenţa 35
Venituri
totale pierderi CT
Costuri VT
totalepierderi
 CF

Cantitate
Emanuel-Ştefan Marinescu Qr QR Fixarea preţurilor pe baza costurilor
Figura 2.3 Pragul de rentabilitate

unde:
CT - costuri totale;
VT - venituri totale;
Qr - prag de rentabilitate inferior;
QR – prag de rentabilitate superior.

2.3.2. Analiza punctului mort pe baza totalului vânzărilor exprimate în unităţi monetare
Este necesar ca de cele mai multe ori să fie determinat punctul mort pe baza
totalului vânzărilor exprimate în unităţi monetare-cifra de afaceri şi nu pe baza
volumului producţiei în unităţi cantitative.
Avantajul major al acestui procedeu constă în faptul că permite aplicarea
analizei pragului de rentabilitate în mod global, la nivelul ansamblului
activităţii unei întreprinderi.
Acest procedeu necesită de asemenea, cunoaşterea unui minimum de date:
cifra de afaceri, costuri fixe şi costuri variabile. Principalele costuri fixe
(amortismente, chirii, dobânzi şi diverse cheltuieli de gestiune) vor figura în
conturile de exploatare. Costurile variabile pot fi deduse din costurile totale. În
punctul mort vânzările totale sunt egale cu costurile totale (costuri fixe plus
costuri variabile):
VT0  CF  CV
Preţul de vânzare şi costul variabil mediu sunt constante,
CV
raportul VT este constant. Deci, ecuaţia poate fi scrisă astfel:
CV
VT0  CF   VT0
VT
 CV 
VT0  1   CF
 VT 
CF
VT0 
CV
1
VT
unde:
VT0 = cifra de afaceri în punctul mort.
Ţinând cont de dificultăţile existente în cuantificarea indirectă a venitului net,
în practica formării preţurilor s-a pornit de la masa totală a venitului net
realizată prin preţurile existente la un moment dat.

Trebuie ţinut cont de faptul ca recuperarea costurilor din vânzarea produselor

reprezintă pentru întreprinzători numai posibilitatea de a relua activitatea la
aceeaşi scară.
Preţuri şi concurenţa
Pentru a-şi putea extinde producţia, aceştia trebuie să-şi acumuleze capital. 36
Înseamnă că din vânzarea mărfurilor, prin preţ, trebuie să-şi acopere costul şi să
obţină un câştig, cunoscut sub forma de profit.
Emanuel-Ştefan Marinescu Fixarea preţurilor pe baza costurilor
Din motive de operativitate în calculele de preţ nu se operează cu
rentabilitatea absolută, ci cu rata rentabilităţii, care este raportul dintre profit
şi cost.
De aceea, la dimensionarea profitului, în structura noului preţ se foloseşte aşa
cum am arătat, rentabilitatea produselor de acelaşi fel aflate în fabricaţie
curentă. În cazul că produsele se fabrică pentru prima dată, se poate folosi rata
medie a rentabilităţii firmei. Rata rentabilităţii practicată în economie,
respectiv media pe firmă, este numai punctul de plecare în dimensionarea
profitului în structura noului preţ. Din multiplicarea acestuia, cu costul noului
produs, se ajunge la masa profitului ce se va include în preţul acestuia:
Pr 0
Pr 1 = ⋅C
C 0 1 sau

Pr 1 =Pr 0 %C 1 ,
în care:
Pr1 = profitul produsului;
Pr0% = rata profitului produselor de acelaşi fel sau rata medie a
rentabilităţii firmei;
C1 = costul noului produs.
Din antecalcul, cunoscând mărimea costului şi dimensionând nivelul profitului,
se poate ajunge la preţul noului produs, care în forma sa generală are
următoarea alcătuire:
P1=C1 +Pr 1
unde: P1 = preţul noului produs.
Agenţii economici pun accentul pe profit în fundamentarea preţurilor libere,,
asigurându-i cu prioritate fundamentarea în preţurile de ofertă şi, numai după
aceea, trec la negocierea cu cumpărătorii a nivelului preţurilor, pe seama cărora
se plăteşte şi impozitul direct, taxa pe valoare adăugată, la bugetul statului.
Relaţiile de dimensionare a profitului în funcţie de momentul stabilirii acestuia
sunt prezentate în continuare:
a) în etapa de fundamentare a preţului de ofertă:
Pr 0 =Ca ( R0 /100 )
PR 0 =Ca+Pr 0
R0 =( Pr 0 /Ca )⋅100
b) în etapa de stabilire a preţului pieţei (în urma negocierii):
Pr 1 =PR 1−Ca
R1 =( Pr 1 /Ca )⋅100
c) în etapa vânzării produselor:
Pr 2=PR1 −C p
Preţuri şi concurenţa 37
Emanuel-Ştefan Marinescu Fixarea preţurilor pe baza costurilor
R2 =( Pr 2 /C p )⋅100
în care:
Pr0,1,2 = profitul din preţul produselor în etapele precizate;
PR0,1 = preţul cu ridicata în etapele 0,1;
Ca = costul antecalculat pe produs;
Cp = costul postcalculat pe produs;
R0,1,2 = Rata rentabilităţii în etapele precizate.

2.4.Metode de fixare a preţurilor

La stabilirea preţurilor de ofertă prin corelare pe baza costurilor se iau în

considerare costurile de producţie antecalculate, care în general au în vedere un
orizont scurt de timp, şi la care se adaugă o marjă de profit.
În economia de piaţă, firmele nu se limitează la determinarea unor astfel de
calcule pe perioade scurte de timp. Ele urmăresc un orizont lung de timp, în
care, pe lângă problema supravieţuirii, se are în vedere şi rezolvarea
problemelor privind menţinerea poziţiei pe piaţă, creşterea cifrei reale de
afaceri, minimizarea riscurilor, obţinerea unui profit mai mare...
Pentru realizarea acestor obiective pe termen lung, la stabilirea preţurilor de
ofertă se pot folosi mai multe metode.
1) Metoda “Mark-up-Pricing”
presupune stabilirea preţului prin adăugarea la costul mediu total al produsului
a unei marje de profit care să asigure o remuneraţie rezonabilă pentru capitalul
investit şi să asigure riscurile potenţiale ale producţiei estimate.
Pentru a determina marja profitului, este necesar să se stabilească mai întâi un
cost standard, în funcţie de o producţie standard. Costul standard se calculează
prin estimarea costului variabil mediu (CVM) şi costului fix mediu (CFM) în
funcţie de producţia standard. Astfel, costul standard este un cost total mediu
(CTM) ce revine pe o unitate de produs. Prin adăugarea la acesta a unei marje
de profit (R) se obţine preţul de ofertă al produsului (P).
Relaţiile de calcul sunt:
CTM = CVM + CFM
P = CTM + R x CTM = CTM (1 + R)
2) Metoda ”Target rate of return pricing”
este folosită de firmele care pot impune un preţ concurenţilor lor prin
calcularea marjei de profit, în funcţie de randamentul dorit al capitalurilor
utilizate.
Pentru stabilirea preţului de ofertă, se parcurg următoarele etape:
1) se determină profitul total (Prt) cu ajutorul randamentului capitalului (RK) şi
a fondurilor împrumutate (K), astfel:
Preţuri şi concurenţa 38
Emanuel-Ştefan Marinescu Fixarea preţurilor pe baza costurilor
Prt = RK x K
2) raportând apoi profitul total la costul total (CT) se obţine rata profitului în
funcţie de costuri (R), astfel:
Prt
R x100
CT
rata profitului în funcţie de costuri aplicată la costul total mediu conduce la
obţinerea marjei de profit (M):
M = CTM x R
3) această marjă de profit adăugată la costul mediu determină obţinerea
preţului de ofertă al produsului:
P = CTM + CTM x R = CTM (1 + R)
3) Metoda aplicării marjei asupra costului variabil sau “direct costing”
Determinarea preţului de vânzare se efectuează adăugând la acest cost o marjă
asupra costului variabil care reprezintă în fapt o marjă brută, deoarece trebuie
să asigure simultan atât acoperirea costurilor fixe, cât şi obţinerea profitului.
Marja poate să fie diferită de la un tip de produs la altul, în funcţie de cheia de
repartiţie a cheltuielilor fixe şi de strategia de preţ aplicată de firmă. Preţul
produsului se calculează:
P = (1+m) x CVM
în care:
m – reprezintă marja brută asupra costului variabil (exprimată procentual);
m x CMV – reprezintă contribuţia fiecărei unităţi de produs la acoperirea
cheltuielilor fixe şi asigurarea profitului firmei.

4) Metoda aplicării marjei la costul variabil bazată pe estimarea

elasticităţii cererii.
Metoda oferă o soluţie a echilibrului compatibilă cu teoria marginalistă, luând
în calcul în acelaşi timp şi elasticitatea cererii pieţei. Se porneşte de la condiţia
necesară a maximizării profitului – egalitatea dintre costul marginal şi venitul
marginal:
Vmg = Cmg

însă
Vmg=P× 1+ ( 1e )
deoarece

Preţuri şi concurenţa 39
Emanuel-Ştefan Marinescu Fixarea preţurilor pe baza costurilor
d (VT ) d ( p×Q ) p×dQ+Q×dp dp Q dp
Vmg=
dQ
=
dQ
=
dQ
= p+Q× =p 1+ × =
dQ p dQ ( )
1 1
(
= p 1+
p dQ
× )
=p 1+
e ( )
Q dp
Dar evoluţia costului marginal este imprimată de costul variabil, de unde:
Cmg  CVM
1
( )
CVM=P× 1+
e
e +1
CVM=P×(
e )
e
P=CVM ×
e+1
Dar P se poate determina, pornind de la metoda precedentă în funcţie de costul
variabil mediu şi marja brută:
P = CVM x (1+m)
e
CVM×( 1+ m) =CVM×
de unde: e+1
1 e+1
=
ceea ce se reduce la: 1+m e
care se poate scrie mai departe:

e = e + 1 + m x e +m
m x e = -1 – m

e=− ( 1+m
m )
Dacă întreprinderea se găseşte în situaţia de monopol şi urmăreşte
maximizarea profitului său, puterea sa de monopol poate fi apreciată prin
inversul coeficientului elasticităţii cererii în funcţie de preţ.
Indicele Lerner, al forţei monopolului este:
P−CVM CVM 1 m 1
L=
P
= 1− (
P
= 1− =)(
1+ m 1+ m
=−
e )
2.5.Actualizarea costurilor de producţie sub influenţa acţiunii unor factori

Prin actualizare se urmăreşte asigurarea compatibilităţii datelor în timp şi, după

Preţuri şi concurenţa 40
Emanuel-Ştefan Marinescu Fixarea preţurilor pe baza costurilor
caz, în spaţiu. Compatibilitatea în timp prin actualizare presupune aducerea,
redimensionarea costurilor în funcţie de condiţiile de fabricaţie, de desfacere,
de legislaţie, etc., existente în prezent, modificate faţă de cele iniţiale.
Compatibilitatea în spaţiu presupune transpunerea unui produs (etalon) în
condiţiile de fabricaţie existente în altă unitate, care fabrică un produs nou.
Actualizarea costurilor este necesară, nu numai în cazul unui produs etalon,
care se alege pentru stabilirea prin corelare a propunerii de preţ la un produs, ci
ori de câte ori apar modificări în condiţiile de fabricaţie, de desfacere sau în
legislaţii, care impun reconsiderarea preţurilor unui produs.
Pentru fiecare perioadă de contractare a vânzării unui produs către beneficiari,
se fundamentează preţul de ofertă, prin luarea în considerare a influenţelor
provocate de către factorii specifici costului în interiorul preţului.
Principalii factori care determină modificări ale costului sunt:
- preţurile materialelor prime, ale combustibililor şi energiei;
- modificarea consumurilor de materiale şi de energie;
- indicii de utilizare ai materiilor prime;
- proporţia recuperării materialelor refolosibile;
- salarii şi alte drepturi de personal;
- cotele procentuale ale contribuţiilor pentru asigurări sociale şi cele
privind ajutorul de şomaj;
- indicele productivităţii muncii;
- cotele cheltuielilor indirecte.
Operaţiunile de recalculare au la bază metodele de calculaţie a costului.
În cadrul calculaţiei pe articole de calculaţie, costul total per produs se
stabileşte după relaţia:
Ct=( Mp−Mr )+ ( Sb+CAS+AS ) +CIFU+CCS+SDV+AC+CG
unde:
Ct = costul total pe unitatea de produs;
Mp = materii prime şi materiale directe;
Mr = materiale recuperabile obţinute în procesul de fabricare al produsului;
Sb = salarii brute, directe;
CAS = contribuţii pentru asigurările sociale;
AS = contribuţii privind ajutorul de şomaj;
CIFU = cota pentru cheltuielile de întreţinere şi funcţionare a utilajelor;
CCS = cota pentru cheltuielile comune ale secţiilor de producţie;
SDV = scule, dispozitive, verificatori;
AC = alte cheltuieli;
CG = cheltuieli generale ale întreprinderii.

Preţuri şi concurenţa 41
Emanuel-Ştefan Marinescu Fixarea preţurilor pe baza costurilor
În funcţie de modul de evidenţiere a costurilor, operaţiunile de corelare au un
anumit specific. Astfel, în situaţia evidenţierii costurilor pe articole de
calculaţie, operaţiunile de corelare pornesc cu determinarea cheltuielilor
indirecte pentru produsul nou, pe baza aceloraşi cote procentuale sau chei de
repartizare pe produs a cheltuielilor indirecte, folosite pentru produsul etalon.
În continuare se determină celelalte elemente ale preţului produsului nou, şi
anume: profitul, accizele, TVA şi adaosul comercial, tot pe baza cotelor
procentuale care servesc la stabilirea acestor elemente din preţul etalonului.
În cazul evidenţierii costurilor pe elemente primare, corelarea se realizează
pornind de la costurile totale şi utilizând procentul de accize, profit, TVA şi
adaosul comercial, de la produsul etalon pentru stabilirea aceloraşi elemente de
preţ pentru produsul nou.
După stabilirea costurilor celor două produse, acestea se compară între ele.
Compararea lor le oferă un prim prilej de apreciere a încadrării noului produs
în nivelul preţurilor produselor din grupa sau subgrupa din care va face parte.
Dacă cele două costuri sunt apropiate ca mărimi, există motive să se considere
că noul produs îşi va găsi un loc potrivit printre produsele similare existente în
circuitul economic. Costul noului produs poate prezenta şi diferenţe
considerabile (în plus) faţă de cel al produsului etalon, ca urmare a faptului că
etalonul nu a fost ales în mod corespunzător, deci nu este elementul de
comparare cel mai potrivit, sau că produsul nou nu a fost conceput în varianta
cea mai economicoasă.
Următoarea etapă a corelării după determinarea costurilor este stabilirea
rentabilităţii produsului etalon. Rata rentabilităţii (Rr0) se determină raportând
profitul (Pr0) la costul total (CT0). Dar profitul se obţine ca diferenţă între
preţul de producţie sau preţul cu ridicata al producătorului produsului etalon
(Pp0) şi costul total actualizat al acestuia (CT0).
Deci vom avea relaţiile:
Pr0 = Pp0 – CT0
Pr 0
Rr 0 = x 100
CT 0
Profitul pentru noul produs Pr1 se determină prin aplicarea ratei de rentabilitate
a etalonului la costurile antecalculate ale produsului nou (CT1).
CT 1×Rr 0
Pr 1 =
100
Pentru a determina preţul cu ridicata al noului produs (Pp1), preţ ce revine
producătorului, se iau în calcul costul antecalculat şi profitul, astfel:
Pp1 = CT1 + Pr1
O importanţă deosebită la stabilirea preţului de ofertă o are şi precizarea
condiţiei de livrare, adică a locului în care produsul este preluat de la
producător de către beneficiar şi a modului în care aceasta urmează să fie
livrat.
Pentru ca preţul de ofertă format pe baza costurilor să reziste cerinţelor pieţei, iar
producătorul să aibă garanţia că, la preţul pe care îl va accepta piaţa pentru
produsul nou, îşi va recupera costurile şi va realiza un profit la nivelul de 42
Preţuri şi concurenţa
rentabilitate al etalonului, ar fi bine ca el să facă şi un calcul suplimentar, de
verificare, pornind în sens invers, de la preţurile pieţei spre costuri.
Emanuel-Ştefan Marinescu Fixarea preţurilor pe baza costurilor

Astfel, ar trebui ca preţul de piaţă al etalonului să fie influenţat de un coeficient

care arată raportul dintre valoarea de întrebuinţare a produsului nou şi al celui
ales etalon şi apoi din acest preţ să se calculeze profitul, obţinându-se costurile
maxime la care s-ar putea admite fabricarea produsului nou. În situaţia în care
costurile antecalculate sunt mai mici sau cel mult egale cu costurile maxime, se
poate afirma că există o înnoire eficientă şi că există şanse favorabile în lupta
de concurenţă pe piaţă.
Obiectul negocierii între producători şi beneficiari este format de preţul de
ofertă. Raportul dintre cererea şi oferta produsului şi a altor produse similare
existente pe piaţă, poziţia noului produs comparativ cu cele existente sub
aspectul performanţei influenţează nivelul preţului.

Sarcina de lucru 3
Rezumat
Descrie metoda ”Target rate of return pricing”.
Acest capitol îşi propune abordarea problematicii preţurilor din perspectiva
conceptului de cost şi relaţiei dintre cost şi preţ. Costul de producţie
reprezintă totalitatea cheltuielilor ocazionate de consumul de factori de
producţie pentru producerea şi desfacerea unor bunuri materiale şi servicii.
Din punct de vedere monetar, prin cost se desemnează însumarea resurselor
utilizate pentru producerea şi desfacerea de bunuri şi servicii. Orice
activitate economică se bazează pe utilizarea factorilor de producţie.
Cheltuielile cu factorii de producţie utilizaţi şi consumaţi în procesul
obţinerii unor bunuri şi servicii trebui să se regăsească în preţul de vânzare al
bunurilor sau serviciilor, pentru a putea fi recuperate. În consecinţă, costurile
de producţie reprezintă partea cea mai importantă din valoarea şi preţul unei
mărfi. Concepţia conform căreia la stabilirea preţurilor trebuie să se ţină
seama numai de costuri, a fost completată în economia de piaţă cu o
abordare, în baza căreia la stabilirea preţurilor trebuie avute în vedere
preţurile pieţei care asigură echilibru dintre cerere şi ofertă, care trebuie să
determine agenţii economici să fabrice sau să-şi modernizeze produsele cu
costuri cât mai mici, pentru a-şi asigura un profit cât mai mare. Preţurile
trebuie privite ca un barometru pentru agenţii economici, un reper de
apreciere a oportunităţii fabricării unor produse, modificării volumului şi
structurii producţiei, modernizării proceselor de producţie. În economia de
piaţă, legătura indirectă dintre cost şi preţ devine dominantă, adică preţul
pieţei este influenţat în mod indirect, de către costuri, prin intermediul
propunerilor de preţuri ce însoţesc oferta, dar nu poate fi determinat direct pe
baza costurilor. Preţul pieţei dobândeşte un rol direct asupra costurilor
“impunând” producătorilor să-şi reducă costurile pentru a-şi majora profitul.
Concurenţa directă dintre producători prin preţuri determină şi o concurenţă
indirectă prin costuri, câştigând producători care înregistrează costuri mai
reduse. La stabilirea preţurilor de ofertă prin corelare pe baza costurilor se
iau în considerare costurile de producţie antecalculate, care în general au în
vedere un orizont scurt de timp, şi la care se adaugă o marjă de profit. În
economia de piaţă, firmele nu se limitează la determinarea unor astfel de 43
Preţuri şi concurenţa
calcule pe perioade scurte de timp. Ele urmăresc un orizont lung de timp, în
care, pe lângă problema supravieţuirii, se are în vedere şi rezolvarea
problemelor privind menţinerea poziţiei pe piaţă, creşterea cifrei reale de
afaceri, minimizarea riscurilor, obţinerea unui profit mai mare, etc.
Emanuel-Ştefan Marinescu Fixarea preţurilor pe baza costurilor

Teste de autoevaluare
1. Ce reprezintă concurenţa?
a) Concurenţa reprezintă confruntarea deschisă, rivalitatea sau cooperarea
dintre agenţii economici vânzători-ofertanţi, ca rezultat al
comportamentului lor specific interesat de atragere a consumatorilor, în
vederea asigurării unor profituri ridicate şi sigure;
b) Concurenţa reprezintă confruntarea închisă sau cooperarea dintre agenţii
economici vânzători-ofertanţi, ca rezultat al comportamentului lor
specific interesat de agregare a consumatorilor, în vederea asigurării unor
profituri ridicate şi sigure;
c) Concurenţa reprezintă confruntarea deschisă, rivalitatea sau cooperarea
dintre agenţii economici cumpǎrǎtori, ca rezultat al comportamentului lor
specific interesat de atragere a consumatorilor, în vederea asigurării unor
profituri ridicate şi sigure.

2. Enumeraţi câteva elemente definitorii pentru înţelegerea conţinutului

concurenţei?

Preţuri şi concurenţa 44
Emanuel-Ştefan Marinescu Fixarea preţurilor pe baza costurilor
a) libertatea formării preţului, rivalitatea, dar şi cooperarea dintre diferiţi
agenţi economici, interesul propriu;
b) libertatea formării costului, cooperarea dintre diferiţi agenţi economici,
interesul public;
c) îngrǎdirea formării preţului, rivalitatea, dar şi cooperarea dintre diferiţi
agenţi economici, omogenitatea bunurilor;
d) libertatea formării preţului, dar şi cooperarea dintre diferiţi agenţi
economici, interesul propriu;
e) interesul public, rivalitatea, omogenitatea bunurilor.

3. Care sunt 2 din ipotezele pe care se fundamentează existenţa pieţei cu

concurenţă perfectă?
a) existenţa unui mare număr de agenţi economici vânzători şi cumpărători,
de putere concurenţială inegală; eterogenitatea bunurilor;
b) intrarea şi ieşirea de pe o anumită piaţă sunt libere; transparenţa perfectă
a pieţei;
c) perfecta imobilitate a factorilor de producţie; transparenţa perfectă a
pieţei.

4. Care sunt categoriile în care se pot încadra raporturile stabilite între firmele
care acţionează pe piaţa de oligopol?
a) necooperante şi cooperante;
b) eterogene şi omogene;
c) exogene şi endogene;
d) lucrative şi nelucrative.

Răspunsuri la întrebările din testele de autoevaluare

1. a; 2. a; 3. b; 4. a.

Lucrare de verificare
1) Pe ce se fundamentează existenţa pieţei cu concurenţă perfectă?
2) Descrieţi raporturile stabilite între firmele pe piaţa cu concurenţa
perfectă.
3) Descrieţi factorii care contribuie la diferenţierea tipurilor de
concurenţă.
4) Elasticitatea ofertei în funcţie de preţ.
5) Prezentaţi tipologia concurenţei
6) Delimitaţi funcţia obiectiv a oricărui întreprinzător?
7) Care este relaţia utilizată la determinarea costului total?
8) Care sunt principalii factori care determină modificări ale costului?
9) Descrieţi metoda aplicării marjei la costul variabil bazată pe estimarea
elasticităţii cererii.

Preţuri şi concurenţa 45
Emanuel-Ştefan Marinescu Fixarea preţurilor pe baza costurilor

Bibliografie minimală
Moşteanu, T. (coord) (2006). Preţuri şi concurenţă, Bucureşti: Ed.
Universitara.
Moşteanu, T. (2001). Preţuri, echilibru concurenţial şi bunăstare socială.
Bucureşti: Ed. Economică.
Beju, V. (2000). Preţuri. Bucureşti: Ed. Economică.
Dumitrescu, D. (2000). Preţuri şi concurenţă. Bucureşti: Ed. Didactică şi
Pedagogică.
Bragaru, Mihai (coord.) (2010). Codul fiscal şi normele metodologice de
aplicare. Bucureşti: Ed. C.H. Beck.

Preţuri şi concurenţa 46