1)Esenta, aparitia si trasaturile MK.

Esenţa marketingului constă în următoarele realizări: a) studierea complexă a pieţei; b) planificarea sortimentului de mărfuri; c)
elaborarea măsurilor de satisfacere deplină a nevoilor consumatorilor; d) evidenţierea cererii nesatisfăcute şi a cerinţelor potenţiale; e)
planificarea şi exercitarea proceselor de realizare a mărfurilor; f) impactul asupra organizării şi dirijării procesului de producţie. Aceste elemente
de realizare luate în ansamblu reflectă esenţa activităţii de marketing.

Referitor la noţiunea şi esenţa de marketing există mai multe definiri si anume:

1. Asociaţia Americană de Marketing – defineşte marketingul astfel: „Marketingul reprezintă un ansamblu de activităţi prin care se
dirijează fluxul de mărfuri şi servicii de la producător la consumatorul final”.
2. Institutul de Marketing din Anglia defineşte marketingul ca un proces de management prin care se identifică, anticipă şi satisface
eficient şi profitabil cerinţele consumatorilor.
3. Peter F. Drucker afirmă, că marketingul este întregul business văzut din punctul de vedere al rezultatului final, care trebuie să fie punctul
de vedere al consumatorului. De aceea interesul, preocuparea şi responsabilitatea pentru marketing trebuie să pătrundă în toate laturile şi
domeniile activităţii firmei.
4. Philip Kotler afirmă, că „marketingul” este o activitate umană orientată spre satisfacerea nevoilor şi dorinţelor prin procesele de schimb.
Robert King propune următoarea periodicizare a apariţiei şi dezvoltării doctrinei marketingului:
1. 1900 - 1930 - orientarea spre producţie;
2. 1930 - 1950 - orientarea spre vânzări;
3. după 1950 - orientarea spre conceptul de marketing.
În ultimul timp, se vorbeşte de cel de-al patrulea stadiu - cel al orientării societale a marketingului, al asumării
unor responsabilităţi sociale şi umane de către firme.
Pentru prima dată ca disciplină de învăţământ marketingul a apărut în universităţile americane prin anii 1908-1910, în România - în anul
1971 la ASE Bucureşti, în R. Moldova - în 1993 la ASEM, în Universitatea Tehnică a Moldovei – din 1995 marketingul industrial se studiază la
toate facultăţile.

Conceptul de marketing a fost anticipat de două orientări de bază în activitatea economică a firmelor:
1. Orientarea către producţie, determinată de revoluţia industrială din a doua jumătate al secolului XIX, care prevedea: producţia de serie
şi în masă a mărfurilor, destinată satisfacerii nevoilor fundamentale ale omului; obţinerea produselor cu costuri minime pe baza
organizării raţionale a procesului de fabricaţie; organizarea producerii după principiu: „tot ceea ce putem produce se vinde.”
2. Orientarea către vânzări, caracteristică pentru anii 1920-1950, care prevedea: selectarea cumpărătorilor şi promovarea vânzărilor;
convingerea consumatorului potenţial să cumpere cît mai mult, pentru a recupera cît mai rapid fondurile investite.

Factori ce au determinat apariţia conceptului de marketing:

1. Marea revoluţie industrială
2. Dorinţa consumatorilor
3. Revoluţia tehnico-ştiinţifică din anii 50 - 60 a secolului XX
4. Activitatea companiilor transnaţionale

Există trei trăsături de bază ale conceptului de marketing:

1. Marketingul este un nou concept economic referitor la relaţia întreprindere-mediu.
2. Marketingul este o activitate practică, care presupune forţă de muncă calificată şi instrumentar de lucru adecvat.
3. Marketingul ca şi alte discipline economice este o ştiinţă şi artă. Marketingul operează cu categorii, legi, principii atât proprii, cît şi
împrumutate de la diverse ramuri ale ştiinţei.

2)Elementele, funcţiile şi etapele evoluţiei cercetărilor de marketing

În procesul de realizare a mărfurilor există două orientări: orientarea spre vânzări şi orientarea de marketing. Între aceste orientări există
următoarele deosebiri:
Orientarea de marketing are la bază 4 elemente:
-piaţa ţintă. În conceptul de marketing piaţa nu este privită ca un organism omogen, ci ca un organism format din diverse segmente, care se află
în permanentă modificare şi transformare.
-orientarea spre nevoile consumatorilor- vânzările unei firme sunt orientate spre cumpărători (consumatori) şi clienţi.
-coordonarea de marketing - presupune: proiectarea, dimensionarea şi poziţionarea departamentului de marketing în structura organizatorică a
firmei.
-obţinerea profitului - profitul este o recompensă pe care consumatorul o acordă ofertantului în schimbul satisfacţiei pe care o obţine în procesul
utilizării produsului. Profitul se poate obţine pe calea satisfacerii nevoilor de consum şi nu în detrimentul acestora.

Funcţiile marketingului:
1. Cercetarea pieţei şi a consumatorului.
2. Satisfacerea nevoilor şi dorinţelor consumatorilor
3. Creşterea eficienţei economice.
4. Racordarea promtă, rapidă, flexibilă şi elastică a firmei la dinamica mediului.

În dependenţă de cele 4 activităţi principale ale firmei (activitatea de producţie, activitatea de personal, activitatea financiar-contabilă, activitatea
de marketing) pot fi destinate 6 etape de implementare a conceptului de marketing.
 1. Etapa minoră a marketingului,
2. Etapa egalităţii activităţii de marketing cu alte activităţi ale firmei.
3. Etapa celei mai importante activităţi de marketing.
4. Etapa majoră a activităţii de marketing.
5. Etapa de control al consumatorului în activitatea de marketing.
6. Etapa de integrare a funcţiei de control a consumatorului şi marketing.

3) Procesul cercetării de marketing

Cercetarea de marketing reprezintă o procedură de investigare a mediului de afaceri a firmelor şi oamenilor care cumpără sau ar putea să
cumpere produsele şi serviciile oferite acum sau în viitor. Orice procedură de documentare, experimentare, testare şi simulare, care asigură bază
informaţională, necesară fundamentării unei decizii de marketing, poate fi numită cercetare de marketing.
Cercetarea de marketing include procesul de investigare, analiză, interpretare, exploatare şi difuzare de informaţii, care descriu o situaţie de
marketing în scopul fundamentării unei decizii.
Procesul cercetării de marketing prevede exercitarea consecutivă a următoarelor obiective: stabilirea obiectului cercetării; definirea coordonatelor
cercetării; determinarea caracteristicilor cercetării, date primare-secundare; alegerea metodelor de cercetare; eşantionarea; culegerea datelor;
prelucrarea datelor; aplicarea în practică.
Cercetările de marketing au anumite trăsături:
a) cercetările de marketing au caracter ştiinţific
b) cercetările de marketing au un pronunţat caracter practic,;
c) cercetările de marketing au caracter sistematic
d) cercetările de marketing au caracter integrator şi multidisciplinar.
Cercetările de marketing îndeplinesc 4 funcţii de bază:
1. Funcţia descriptivă, care constă în explicarea şi prezentarea realităţii, a stării existente a firmei.
2. Funcţia diagnostică, care constă în elaborarea şi selectarea ipotezelor şi alternativelor de lucru, determinarea obiectivelor urmărite în
cercetare.
3. Funcţia predictivă, care constă în utilizarea cercetării descriptive şi de diagnostică în previzionarea rezultatelor efectelor deciziilor de
marketing, în depistarea şi corectarea greşelilor din trecut, îmbunătăţirea calităţii deciziilor privind activitatea viitoare, anticiparea
evoluţiei viitoare a pieţei etc.
4. Funcţia proiectivă, care prevede dezvoltarea şi proiectarea unei strategii pe termen lung, urmărindu-se sporirea rolului activ al firmei în
raport cu schimbările viitoare din mediu, pe baza alocării şi utilizării raţionale, optime a resurselor.
Firmele specializate în cercetări de marketing se pot grupa în următoarele categorii:
a) firme de consalting în cercetările de marketing,
b) firme specializate pe domenii specifice,
c) firme cu caracter general,
d) firme mici, de importanţă locală,
Cercetarea de marketing presupune parcurgerea următoarelor etape:
1. Definirea problemei care urmează a fi elaborată şi determinarea obiectivelor cercetării.
2. Transpunerea problemei într-un obiectiv de cercetare;
3. Evaluarea informaţiilor disponibile.
4. Alegerea tipului de studiu şi a metodelor de lucru.
5. Stabilirea planului şi a bugetului pentru colectarea informaţiilor suplimentare.
6. Crearea instrumentelor de colectare şi prelucrare a informaţiilor.
7. Dimensionarea şi formarea eşantionului de anchetă.
8. Culegerea, prelucrarea şi interpretarea datelor.
9. Redactarea şi prezentarea raportului final a cercetării de marketing (adoptarea deciziilor, urmărirea şi controlul rezultatelor (auditul)).

4) Elaborarea planului de cercetare

Una din etapele principale în cercetările de marketing este elaborarea planului de cercetare.
Problemele care apar în procesul de elaborare a planului de cercetare sunt:
- analiza populaţiei investigate ce prevede:
a) stabilirea mărimii populaţiei investigate.
b) stabilirea subiectului investigat.
c) investigarea totală a populaţiei,
d) investigare parţială (selectivă),
e) contactarea subiecţiilor investigaţi
-analiza surselor de date şi informaţii ce determina:
a) ce volum de informaţie şi de ce gen se va culege;
b) care domenii ale informaţiei se vor studia mai profund
c) care vor fi cheltuielile.
-stabilirea tehnicilor de colectare a datelor. În această etapă are loc colectarea unor date şi informaţii preliminare referitoare la anumite aspecte
ale problemei investigate cum ar fi:
– necesitatea de a şti: de ce oamenii cumpără, sau nu, o anumită marcă de produs?
 – necesitatea de a şti: cum oamenii primesc o decizie, pe ce criterii sau considerente de a procura pe viitor o alternativă sau alta
de produse sau servicii;
– nevoia de a şti: cine, în special sub aspectul caracteristicilor demografice ale cumpărătorilor (vârsta, sex, ocupaţie, stare civilă,
nivelul de instruire, stil de viaţă) va procura produsele firmei.
Tehnici de colectare a datelor pot fi:
1. Observarea directă
2. Investigarea descriptivă,.
3. Cercetarea experimentală.
4. Testul de piaţă.
-stabilirea metodelor şi instrumentelor de cercetare - principalele metode şi instrumente de cercetare de marketing sunt:
• Focus Group;
• chestionarul;
• interviul;
• tehnicile proiective.

5. Redactarea şi prezentarea raportului de cercetare de mk

În Cerc de mk Punctul final este redactarea şi prezentarea raportului.Raportul de cercetare are trei roluri:
a)rol de a comunica referitor la trăsăturile specifice ale studiului, problema abordată, obiectivele, sursele de informaţie, metodele utilizate,
constatările, concluziile, recomandările;
b)rol de document de referinţă, care este multiplicat şi transmis factorilor de decizie şi care serveşte sursă de informaţii pentru cercetările
viitoare;
c)rol de a construi şi susţine credibilitatea studiului, care va comunica cititorului gradul de răspundere şi calitatea controlului pentru cele afirmate
în raport.
Raportul de cercetare are următoarea structură :
1.Titlul, firma beneficiară(clientul), cercetătorul, data depunerii raportului.
2.Planul raportului: titlurile şi subtitlurile, cu indicarea paginii; tabele din raport figurile din raport si anexele
3.Sumarul pentru manageri.
4.Introducerea, care conţine detaliat: cadrul general al cercetării; colectivul de cercetare şi poziţia fiecărui membru în cadrul colectivului;
perioada cercetării; 5.Analize şi constatări, ce ocupă, ponderea cea mai mare din raport.
6.Concluzii şi recomandări.argumentele, motivele, condiţiile de aplicare; 7.Limitele cercetării. limite ale populaţiei investigate; limite de
eşantionare; alte limite, datorate unor cauze, cum ar fi: calitatea operatorilor de anchetă
În redactarea raportului de cercetare trebuie respectate următoarele recomandări:
a) folosirea indicativului prezent,diatezei active şi nu pasive.
b) formularea titlurilor şi subtitlurilor să aibă un conţinut informativ.
c) nu se reproduce în cuvinte ceea ce este dat deja într-un tabel sau grafic.
d) tabelele şi graficile trebuie să fie prezentate pe pagina din stânga în pagina din dreapta urmează sublinierile, analizele, interpretările;
e) folosirea proverbelor, prestarea cărora în locuri potrivite fac raportul mai interesant, atractiv şi plăcut.
O importanţă deosebită în activitatea de marketing are prezentarea raportului de cerc trebuie susţinut în faţa firmei beneficiare.
Prezentarea şi susţinerea orală a raportului trebuie bine pregătită în prealabil sub două aspecte: metodologic şi organizatoric.
Sub aspect metodologic prezentatorul raportului trebuie să cunoască natura, caracteristicile auditorului: personalitatea, interesele, educaţia,
atitudinile, prejudecăţile membrilor auditorului; durata raportului; calitatea expunerii raportului şi forma lui de prezentare.
Sub aspect organizatoric prezentatorul raportului trebuie să ţină cont de următoarele momente: cunoaşterea sălii în care va avea loc
expunerea;dotarea sălii cu echipament audiovizual; multiplicarea raportului de cercetare care se va înmâna echipei manageriale la sfârşitul
prezentării.
Prezentarea orală a raportului este foarte importantă şi responsabilă. Ea cere de la prezentator: cunoaşterea în profunzime a ceea ce prezintă;
talentul oratoric al prezentatorului.

6) Planificarea strategiei de marketing

Planificarea strategiei de marketing prevede: activitatea de marketing pe care trebuie s-o întreprindă firma; cine poartă răspunderea pentru
realizarea acţiunilor de marketing; unde aceste acţiuni de marketing vor fi implementate şi cum se vor finisa; care este situaţia actuală a firmei;
care este orientarea pe viitor a firmei şi cum vor fi distribuite resursele.
Importanţa planificării strategiei de marketing constă în următoarele:
ea determină direcţiile de activitate a firmei: evidenţiază procesele de studiere a consumatorilor; planificarea produselor; promovarea şi realizarea
produselor; planificarea preţurilor;
– ea asigură fiecărei subdiviziuni a firmei scopurile trasate, care sunt coordonate cu scopul final al firmei;
– ea contribuie la stimularea coordonării eforturilor departamentale funcţionale ale firmei;
– ea impune firma să-şi aprecieze laturile tari şi laturile slabe în relaţiile cu concurenţii existenţi;
– ea dă posibilitate firmei de a aplica măsuri alternative sau combinate în lupta de concurenţă;
– ea crează baza de distribuire a resurselor firmei;
– ea demonstrează importanţa activităţilor de marketing în aprecierea activităţii firmei în ansamblu.
Strategiile de marketing pot fi clasificate după trei criterii principale:
După durată:
• strategii pe termen scurt (până la 1 an),
• pe termen mediu (până la 5 ani) şi
• pe termen lung(până la 10 şi mai mulţi ani).
După volum:
• strategii de marketing pentru fiecare produs în parte;
• strategia integrală, care include toate produsele;
• strategia generală al firmei, care include şi compartimentul de marketing.

După metodele de elaborare:

• elaborate de jos în sus,
• strategiile de marketing elaborate de sus în jos.

Procesul de planificare a strategiei de marketing include 7 etape interdependente (fig. 2.4.).

1. Determinarea sarcinii activităţii de marketing pe termen îndelungat,
2. Instituirea în cadrul firmei a noilor subdiviziuni strategice de gospodărire,
3. Determinarea scopului activităţii de marketing,
4. Analiza situaţională a firmei,
5. Elaborarea strategiei de marketing,
6. Realizarea tacticii,
7. Monitorizarea rezultatelor.

7) Micromediului de marketing al întreprinderii

Orice întreprindere î-şi desfăşoară activitatea sa într-un complex de condiţii şi restricţii, care constituie mediu al întreprinderii.
Între întreprindere şi mediu există un schimb permanent de bunuri, servicii, informaţii. Întreprinderile care mai bine se încadrează şi se
acomodează la cerinţele mediului au rezultate mai avantajoase.
Asupra activităţii de marketing a firmei influenţează următorii factori: mărimea PIB şi ritmul de creştere a lui; modificările structurale ale
economiei; volumul comerţului extern şi dinamica lui; starea balanţei de plăţi şi balanţei comerciale; raportul dintre ritmurile de creştere a PIB şi
preţurile la mărfurile proprii şi importate; asigurarea cu carburanţi; situaţia financiară a întreprinderii (ritmul de creştere a costurilor şi
profiturilor); dinamica investiţiilor de capital; politica monetară şi de credit şi dinamica ratei dobânzii; nivelul veniturilor reale ale populaţiei;
politica tarifară.
Mediul de marketing al întreprinderii include ansamblul elementelor şi factorilor exteriori firmei, care se manifestă în trei forme: micromediu,
macromediu şi extramediu de marketing.
Micromediul de marketing cuprinde componentele cu care firma se află în contact direct şi permanent. Principalele componente ale
micromediului de marketing sunt: furnizorii de resurse; intermediarii; consumatorii; concurenţii; publicul; firma. Vom caracteriza fiecare
componentă a micromediului de marketing.
1.Furnizorul – reprezintă componenta principală a pieţei în activitatea firmei. Furnizorul livrează firmei resurse materiale şi forţă de muncă,
necesare pentru producerea de bunuri materiale şi servicii.
2.Intermediarii – reprezintă persoane juridice sau fizice care apar între firmă şi consumatorii produselor fabricate de firmă.
3.Consumatorii – reprezintă variabila principală din micromediul de marketing al firmei. Există patru categorii de consumatori:
a) consumatorii de bunuri de consum,
b) consumatorii industriali,
c) instituţii şi agenţii guvernamentale şi nonprofit;
d) cumpărători externi ai produselor şi serviciilor firmei, la care se referă toate categoriile de consumatori din străinătate.
4.Concurenţii.
5. Publicul- un grup de persoane, care au influenţă sau un interes actual sau viitor asupra firmei.
6.Firma. Firma face parte din micromediul de marketing. Ea intră în relaţii cu toate componentele micromediului reflectând relaţiile de
aprovizionare, de vânzare, de colaborare şi cooperare, de concurenţă etc.

8)Macromediului de marketing al întreprinderii

Mediul de marketing al întreprinderii include ansamblul elementelor şi factorilor exteriori firmei, care se manifestă în trei forme: micromediu,
macromediu şi extramediu de marketing.
Macromediul de marketing a întreprinderii include următoarele componente:
1.Mediul demografic, la care se referă populaţia ţării. Principalele tendinţe şi caracteristici ale populaţiei sunt:
a) creşterea rapidă a populaţiei în aspect planetar.
b) modificarea piramidei vârstei populaţiei în diferite ţări.
c) modificarea educaţiei şi instruirea populaţiei.
d) modificarea dinamicii familiei.
e) schimbările geografice ale populaţiei atât între ţări,
f) extinderea grupurilor etnice,
g) adaptarea mediului demografic la nivelul „micropieţelor”.
2.Mediul economic- cuprinde următorii factori:
a) globalizarea economiei,
b) aprofundarea prăpastiei între bogaţi şi săraci..
3.Mediul natural- condiţiile naturale, calitatea mediului au o influenţă mare asupra activităţii de marketing al întreprinderii, tendinţele principale
care se manifestă în mediul natural sunt:
a) criza resurselor materiale.;
 b) creşterea costului energiei.;
c) creşterea poluării.;
d) creşterea rolului guvernelor în protecţia mediului..
4.Mediul tehnologic-implementarea unor noi tehnologii (resursoeconome, informaţionale, biotehnologii) influenţează considerabil asupra
activităţii firmei. Actualmente în mediul tehnologic se manifestă următoarele tendinţe:
a) accelerarea ritmurilor schimbărilor tehnologice.
b) extinderea operaţiunilor inovaţionale nelimitate.
c) creşterea bugetelor destinate pentru cercetare-dezvoltare.
d) creşterea supravegherilor asupra cercetărilor tehnologice.
5. Mediul politic şi juridic. Orientarea de marketing este influenţată de următorii factori de natură politică şi juridică: sistemul politic din ţara
respectivă; raportul democraţie-totalitarism; raportul centralizare-descentralizare; forţele politice principale din ţară; instituţiile statului de drept
şi relaţiile dintre ele.
6. Mediul socio-cultural. Mediul socio-cultural este condiţionat de particularităţile psihologice şi de structura socială a societăţii, de tradiţiile
sociale, de valorile culturale din ţara respectivă, precum şi de imaginea firmelor, de atractivitatea produselor şi serviciilor pentru populaţie.
Mediul social-cultural are următoarele tendinţe:
a) valorile culturale au o durată îndelungată.
b) fiecare cultură este alcătuită din subculturi.
c) modificarea valorilor culturale secundare,
d) schimbarea valorilor culturale majore ale societăţii.

9.Interviul şi rolul lui în cercetările de mk

Unul din instrumentele de bază de cercetare de marketing este interviul. Interviul reprezintă un dialog între două persoane (operator şi subiect)
referitor la o anumită problemă în scopul de a obţine informaţie respectivă. Spre deosebire de chestionar, aici întrebările sunt transmise în oral şi
nu în scris. Interviul are următoarele avantaje: elimină “ presiunea” F.G.; subiectul, aflându-se în raport cu operatorul, î-şi poate justifica într-o
măsură mai mare, mai relevantă motivaţiile, argumentele răspunsurilor; operatorul poate obţine informaţii ample, de profunzime, prin încurajarea
şi sensibilizarea subiectului supus interviului.
Dezavantajele interviului: costul ridicat; numărul mic al subiecţilor ce pot fi dialogaţi; refuzul unui procent ridicat de persoane de a
coopera, de a dialoga cu operatorul; dificultatea de a găsi operatori buni. Interviul poate fi realizat în diferite forme:
a) interviu „din uşă în uşă”, la domiciliul subiectului (acest interviu este relativ puţin utilizat);
b) interviu direct pe stradă „ad hoc,” când subiecţii sunt direct interceptaţi pe stradă;
c) interviu la sediul firmei, care se foloseşte în cazul produselor industriale, iar subiecţii investigaţi sunt persoane de conducere sau
specialişti care influenţează deciziile conducerii firmei;
d) interviu prin telefonul propriu, de acasă, al operatorului;
e) interviu prin centrala telefonică a firmei;
f) interviu telefonic asistat la calculator, când operatorul se află în faţa unui computer terminal sau personal.

O etapă foarte importantă în cercetările de marketing este analiza şi prelucrarea informaţiilor. În procesul analizei cercetătorul trebuie
să selecteze şi sistematizeze din întregul volum de informaţii, informaţiile de natură calitativă şi cantitativă. Prelucrarea datelor şi informaţiilor
cantitative are loc într-o maneră computerizată, fiind utilizate diferite metode, cum ar fi: metoda de corelaţie, regresie, sondaj etc. Pentru aceasta
există peste 100 programe pe calculator.
După prelucrarea datelor şi informaţiilor urmează analiza rezultatelor obţinute şi formularea constatărilor, concluziilor şi propunerilor privind
fundamentarea deciziilor referitoare la acţiunile viitoare cerute a fi realizate. În final cercetătorul va efectua următoarele acţiuni: a) va sintetiza
constatările, concluziile; b) va elabora şi propune variante de acţiune viitoare, fiecare însoţită de avantaje, eforturi necesare, riscuri; c) rezultatele
obţinute vor fi prezentate managementului firmei pentru adoptarea deciziei finale.

10)Piata si etapele de cercetare a ei

În centrul oricărei activităţi de marketing se află consumatorul, cu nevoile, dorinţele şi aspiraţiile sale. Satisfacerea nevoilor consumatorului în
majoritatea sa are loc prin intermediul pieţei.
Piaţa – cuprinde ansamblul de persoane fizice şi juridice capabile să participe la un schimb care să le satisfacă o anumită nevoie sau dorinţă.
Condiţiile existenţei pieţei sunt: existenţa unei nevoi sau dorinţe clar definite; existenţa unei cereri solvabile; existenţa unei oferte capabile să
satisfacă nevoia manifestată; existenţa preţului produsului sau serviciului care face obiectul tranzacţiei.
Participanţii pieţei sunt: producătorii, ofertanţii, vânzătorii, cumpărătorii, vânzătorii intermediari care participă la schimb, între care
au loc tranzacţii. În economia de piaţă sunt practicate următoarele forme de tranzacţii:
– tranzacţia comercială;
– tranzacţii de muncă;
– tranzacţii civice;
– tranzacţii religioase,
– tranzacţii politice.
În activitatea de marketing o importanţă deosebită o are cercetarea pieţei.
Cercetarea pieţei este un proces de culegere şi de prelucrare sistematică a informaţiei despre piaţă, analiza şi aplicarea ei la planificarea
strategiei de marketing al întreprinderii.
Etapele de cercetare a pieţei sunt următoarele:
 • identificarea problemelor şi a obiectivelor cercetării;
• elaborarea planului de cercetare a pieţei,
• culegerea informaţiei;
• analiza informaţiei;
• evaluarea rezultatelor cercetării.

În procesul de cercetare a pieţei se determină: dimensiunile, structura şi posibilităţile de extindere a pieţei; eventualele piedici existente pe piaţa
respectivă (restricţii comerciale, taxe vamale, monopolism, costuri de producţie înalte); se studiază necesităţile clienţilor; se cercetează
concurenţii; se apreciază structura şi nivelul preţurilor pe piaţă; se cercetează canalele de distribuţie şi comunicare.

Planul de cercetare a pieţei constă din următoarele componente:

1. Scopul cercetării,
2. Obiectul cercetării,
3. Metoda de cercetare.
Întreprinderea participă în relaţiile de piaţă atât în calitate de consumator (cumpărător), cât şi în calitate de producător (vânzător,
ofertant).
În calitate de consumator întreprinderea intră în relaţii de aprovizionare, achiziţionând materii prime, materiale, combustibil, instalaţii,
echipament de producţie necesare pentru a produce alte mărfuri şi servicii în scopul de a le vinde şi a obţine profit. În calitate de producător,
firma oferă produse şi serviciile fabricate diferiţilor beneficiari, clienţi, intrând în relaţii de vânzare cu aceştia.
Parametrii care definesc dimensiunile pieţei sunt:
1.Capacitatea pieţei exprimă dimensiunile cantitative ale acesteia raportate la o localitate geografică definită, la o perioadă de timp definită, într-
un mediu de marketing definit.
2.Dinamica pieţei. Piaţa nu constituie o masă amorfă. Dimensiunile şi structura pieţei se află într-o continuă schimbare, fiind influenţate de
astfel de factori cum ar fi: cererea, oferta, preţurile.
Există trei dimensiuni ale pieţei:
a) piaţa reală (efectivă) formată din consumatori efectivi;
b) piaţa potenţială, care cuprinde piaţa reală şi nonconsumatorii relativi. Nonconsumatorii relativi cuprind persoanele lipsite de
accesul sau voinţa de a cumpăra şi utiliza produsul;
c) piaţa teoretică, care este egală cu piaţa potenţială plus nonconsumatorii absoluţi. Nonconsumatorii absoluţi sunt persoanele
lipsite de interesul de a procura produsul respectiv.
3.Aria pieţei. Aria pieţei caracterizează dimensiunile spaţiale ale pieţei, adică distribuţia teritorială a actelor de vânzare-cumpărare şi a punctelor
în care se realizează aceste acte.
Caracterizarea ariei pieţei se poate face cu ajutorul a trei parametri:
a.Gradul de concentrare al pieţei reflectă distribuţia unor elemente ale pieţei(cerere, ofertă, puncte de vânzare) şi densitatea lor în cadrul unor
pieţe globale sau al unui teritoriu.
b.gravitaţia comercială, care semnifică forţa de atracţie exercitată de centrele urbane asupra consumatorilor din zonele învecinate.
c.gradul de solicitare a reţelei comerciale, atracţia comercială pe spaţii mai mici, din cadrul unui oraş, cum ar fi sectoarele şi cartierele
acestuia.

11) Structura pieţei şi segmentarea ei

Piaţa nu reprezintă o masă amorfă de consumatori, ci dimpotrivă, este formată dintr-o diversitate de tipuri şi segmente de consumatori, aflată într-
o continuă mişcare şi transformare sub aspectul nevoilor, dorinţelor şi obiceiurilor de consum.
Privită în aspect de marketing, structura pieţei reflectă ansamblul tipurilor şi segmentelor de consumatori existente la un moment dat. Segmentul
de piaţă reuneşte un grup de consumatori cu nevoi şi caracteristici comune sau cât mai apropiate.
Segmentarea pieţei - divizarea consumatorilor după un anumit criteriu în grupuri aparte care reacţionează într-un mod specific la activitatea de
marketing al producătorului constituie.
Segmentarea pieţei cuprinde în esenţă metode şi tehnici de fracţionare a pieţei în raport cu anumite criterii, având ca rezultat final identificarea
segmentelor de piaţă, astfel încât omogenitatea interioară a fiecărui segment să fie cât mai mare şi implicit neomogenitatea dintre aceste
segmente să fie maximă.
Există piaţă nesegmentată şi piaţă total segmentată. În condiţiile pieţei nesegmentate (nestructurate) fiecare persoană procură diferite mărfuri
indiferent de segmentul existent.
Pe piaţa total segmentată (structurată) fiecare persoană este considerată ca fiind un segment distinct.
Criteriile de segmentare utilizate depind de mai mulţi factori: natura produselor, destinaţia produsului în consum, dimensiunile şi caracteristicile
pieţei globale.
Principalele grupe de criterii de segmentare a pieţei sunt:
1.demografice (vârsta (ani), sex, numărul membrilor în familie, ciclul de viaţă al familiei, venit, ocupaţie, educaţie, religie, rasă, naţionalitate.)
2.geografice (regiune (zonă), ţări (mărime), regiuni istorice, localităţi (populaţie), domiciliu, climă, relief)
3.psihosocial(clase sociale, stil de viaţă, personalitate)
4.comportamentale(frecvenţa cumpărării, avantajele produsului, statutul utilizatorilor, frecvenţa utilizării, loialitatea faţă de marfă, mod
(decizie) de cumpărare, atitudine faţă de produs)
În dependenţă de numărul de criterii utilizate segmentarea pieţei poate fi:
– segmentarea unicriterială, când are loc folosirea unui singur criteriu sau grupe de criterii;
– segmentarea multicriterială, când are loc utilizarea a două sau mai multe criterii sau grupe de criterii.
Evaluarea segmentelor de piaţă se realizează pe baza a trei grupe de criterii.
1. Măsurarea şi potenţialul de creştere a segmentului
2. Atractivitatea segmentului.
3. Obiectivele şi resursele firmei;
 În urma evaluării şi selectării segmentelor ţintă rezultă cinci modalităţi de abordare a acestora:
a) orientarea pe un singur cuplu „produs/piaţă”
b) specializarea selectivă
c) specializarea de produs
d) specializarea pe piaţă
e) acoperirea integrală a pieţei

12) Metodele de bază de studiere a pieţei

Principalele metode de studiere a pieţei şi segmentarea acesteia sunt:

1. Metoda de birou, care prevede culegerea şi studierea datelor despre pieţe şi segmentele acestora. De regulă, firmele mari dispun de
fişiere considerabile cu informaţie, da cataloage ale concurenţilor care conţin informaţie nu numai referitor la produsele livrate, dar şi
despre piaţa respectivă şi segmentele acesteia.
Metoda de birou presupune culegerea informaţiei respective de la bibliotecile specializate, de la organele de statistică, de la
departamente, ministere, bănci comerciale etc. Dezavantajul acestei metode constă în faptul, că informaţia obţinută despre pieţele
respective este adeseori întârziată şi nu reflectă în tocmai situaţia curentă pe piaţa analizată.
2. Metoda cercetărilor pe teren – reprezintă o completare a metodei de birou. Această metodă serveşte drept bază pentru analiza
previziunilor şi pentru cercetările pieţelor. Informaţia de birou se completează cu date operative despre vânzările unui produs pe o
anumită piaţă.
Cercetările pe teren se pot realiza cu ajutorul sondajului prin poştă, prin intermediul interviului, prin telefon. Sondajul permite
mai puţine cheltuieli şi cuprinde regiuni greu accesibile. Dezavantajele acestei metode sunt: uneori e imposibil de stabilit statutul
respondenţilor; e redus procentul răspunsurilor parvenite; nu sunt excluse răspunsuri incorecte. Totodată această metodă este binevenită
dacă numărul persoanelor anchetate este mare şi dacă e necesar să se obţină informaţii diverse pentru segmentarea pieţei.
3. Metoda de culegere a informaţiei speciale – reprezintă metoda de comandă a firmei de a acumula informaţie specială despre o
anumită piaţă. De ex. în agenţia „Reuter”, circa 400 de colaboratori studiază informaţia despre anumite pieţe specializate şi anumite
produse pe piaţa mondială. O informaţie succintă (până la 10 pagini) despre piaţa de aluminiu, pregătită în timp de 7 zile, costă 40 mii
lire sterline.
4. Metoda de studiere a pieţei la faţa locului, care prevede delegarea expertului la piaţa respectivă pentru studierea structurii ei, a
posibilităţilor valutare, pentru stabilirea contactelor cu partenerii planificaţi.
5. Metoda de sondaj a populaţiei – reprezintă o metodă de organizare a sondajului prin anchetare a populaţiei în scopul de a obţine date
cu privire la motivaţiile de a procura sau nu a procura mărfurile de la piaţa respectivă. Ancheta trebuie să fie alcătuită cu pricepere
pentru a evita răspunsuri greşite, negândite.
6. Metoda vânzărilor de probă. Această metodă este aplicată în cazul, dacă pe piaţa respectivă lipsesc produsele similare cu produsele
firmei. Atunci firma poate încerca o tranzacţie de probă pentru „a sonda” piaţa. Numai după o tranzacţie reuşită se poate organiza
comercializarea produsului respectiv.
7. Metoda sondajului personal, metodă care este utilizată pentru studiul cererii la produsele de consum şi la cele investiţionale. Sondajul
personal oferă cea mai veridică informaţie. Astfel de sondaj este larg folosit în ţările dezvoltate şi relativ mai puţin în ţările în curs de
dezvoltare, unde nivelul mentalităţii economice a populaţiei este limitat.
8. Metoda de antrenare a agenţiilor, metodă legată de concentrarea pieţei externe. Firma, înainte de a ieşi pe piaţa externă, trebuie să
decidă; dacă ea însăţi va studia piaţa pentru segmentarea ei sau va încredinţa acest lucru unei agenţii speciale de cercetare. Serviciile
agenţiei sunt binevenite în cazurile când:
– trebuie de cercetat un număr considerabil de consumatori şi pentru aceasta e nevoie de o organizaţie prestigioasă, care dispune de
cunoştinţe, resurse, experienţă în domeniul dat;
– cercetarea trebuie să aibă un caracter specific (de ex. studierea motivelor cumpărătorilor);
– firma nu are experienţă şi resurse respective pentru studierea pieţei externe;
– în procesul de cercetare este necesar de a obţine o apreciere obiectivă a pieţei.

13. Consumatorul şi structura lui,tipologia consumatorului

Consumatorul reprezintă o persoană fizică sau juridică care răspunde pentru actul de consumare finală a bunurilor şi serviciilor. În practică,
consumatorii constau din instituţii, indivizi şi grupuri de indivizi.
Ca persoană fizică şi ca fiinţă raţională şi efectivă, consumatorul î-şi stabileşte, în fiecare moment al existenţei sale, unul sau mai multe programe
de consum.
Consumatorii pot fi divizati dp criteriile:1) dp nr participantilor in procesul de consum(consum individuali,in grup,institutionali); 2)in dependenta
de moda(avangardisti-creatorii de moda,modistii-intrun pas cu moda,rationali- ce cumpara haine la finele sezonului cind st reducei). Karl Jung a
propus clasificarea oamenilor in persoane deschise,inchise,active,pasive
Programul de consum reprezintă cantitate de bunuri, care î-i asigură unui consumator o anumită satisfacţie. Programul de consum reflectă:
sistemul de nevoi ale consumatorului, obişnuinţele, gusturile, preferinţele sale şi disponibilităţile în timp şi spaţiu ale diferitor bunuri.
Programele de consum ale fiecărui consumator sunt influenţate de:
- factori generali determinaţi de nivelul de dezvoltare economică, din structurile economice şi din mediul economico-social şi natural în care el
există;
- statutul social şi situaţia familială a consumatorului; nivelul său de cultură şi civilizaţie;
-formarea şi dezvoltarea nevoilor umane fiind unul din cele mai complexe procese;
- orientarea consumului prin mass-media, prin reclamă şi publicitate, prin modă.
Libera alegere a consumatorului este limitată de numeroase circumstanţe:de putere publică;de puterea producătorilor;de statutul social.
Orice consumator are anumite necesităţi, care pot fi realizate la diferite niveluri: necesităţile fiziologice de bază; necesităţile de siguranţă;
necesitatea de apartenenţă la un grup social; necesitatea de respect din partea altor oameni şi pentru propria persoană; necesitatea de
autorealizare.
Savantul rus Maslow a clasificat aceste nevoi ale consumatorului, care au primit denumirea “piramida lui Maslow”.
Modificările necesităţilor consumatorilor se află în dependenţă de :
a) creşterea veniturilor şi a aşteptărilor.
b) creşterea nivelului de instruire.
c) modificarea tradiţiilor sociale şi a normelor de conduită.
d) moda.
În activităţile de marketing o importanţă deosebită are cercetarea consumatorului ca persoană juridică, care include diferite instituţii
consumatoare.
Cererea joasă a consumatorilor finali va afecta negativ cererea instituţiilor consumatoare. De ex., scăderea consumului final de zahăr va
influenţa negativ asupra producătorilor de sfeclă de zahăr şi asupra firmelor de producţie a bomboanelor;A)cererea instituţiilor consumatoare
se manifestă mai pronunţat decât cererea consumatorilor finali.
B)cantitatea instituţiilor consumatoare este mai mică decât cantitatea consumatorilor finali.
C)instituţiile consumatoare geografic sunt concentrate.

14. Direcţiile de cercetare a comportamentului consumatorului

În decizia de cumpărare consumatorul, ca persoană fizică, tranversează succesiv cinci etape:recunoasterea problemei;cautarea inform;evaluarea
alternativelor;decizia de cumparare;sentimente post-cumparare.
1.Recunoaşterea problemei. Recunoaşterea problemei este punctul de plecare a procesului deciziei de cumpărare.Recunoaş prob este legată de
necesitatea satisfacerii anumitor nevoi de ordin fizologic sau de ordin spiritual
2.Căutarea informaţiei. În funcţie de necesitatea nevoii pot apare două tipuri de comportament:a)atenţie susţinută de orice informaţie legată de
această nevoie şi modul în care ar putea fi satisfăcută;b)căutarea activă de informaţii: în acest caz individual nu se mulţumeşte de marca prezentă,
ci încearcă să se informeze asupra diferitor mărci, asupra avantajelor şi dezavantajelor lor, asupra punctelor de vânzare unde produsul este
disponibil etc.
3.Evaluarea alternativelor.Consumat atunci când doreşte să satisfacă o nevoie, e în consideraţie anumite mărci de produse, care formează
ansamblul său evocat.Pt a alege între aceste mărci consumatorul nu se mulţumeşte să ştie sunt „bune” sau „rele”, ci încearcă să le compare între
ele prin prisma unor atribute caracteristice categoriei respective de produse
4.Decizia de cumpărare. La ieşire din etapa de evaluare, consumatorul dispune de o ordine de preferinţe care permite clasificarea diferitor mărci
considerate. În mod normal, marca pe care doreşte să o cumpere ar trebui să fie prima în ordinea preferinţelor. Cu toate acestea, între etapa de
evaluare şi decizia de cumpărare pot interveni numeroşi alţi factori care pot conduce la modificarea deciziei: atitudinea terţilor; factori
neprevăzuţi; riscul perceput
5.Segmente post-cumpărare. Consumatorul, după ce a cumpărat şi utilizat produsul respectiv, va avea sentimente de satisfacţie sau de
insatisfacţie, care vor antrena anumite tipuri de comportament. Un consumator satisfăcut are tendinţa de a recumpăra acelaşi produs cu ocazia
viitoarei achiziţii. Un consumator nemulţumit reacţionează diferit, iar omul de marketing trebuie să fie conştient de toate modurile prin care
consumatorii îşi pot exprima nemulţumirea şi să reacţioneze în fiecare caz
Pentru a minimiza segmentul de nemulţumire a consumatorului unii producători trimit scrisori de felicitare noilor cumpărători, solicită mărfurile
utilizatorilor satisfăcuţi, invită consumatorii să sugereze ameliorări, îşi informează clienţii despre noile aplicaţii ale produsului etc.
Procesul de cumpărare a mărfurilor şi serviciilor de către instituţiile consumatoare deferă de la deciziile de cumpărare a indivizilor particulari
Procesul de primire a deciziei de cumpărare în instituţiile consumatoare include patru elemente: aşteptarea, procesul de cumpărare, rezolvarea
conflictelor şi factorii de situaţie.

15. caracteristicile produsului

Planificarea argumentată a produsului permite firmei: determinarea corectă a posibilităţilor potenţiale; elaborarea programelor corespunzătoare
de marketing; coordonarea proceselor de producere a mărfurilor.
Firma trebuie să determine produsul său sub trei aspecte: produs concret, produs dilatat (extins) şi produs generalizat.
Produsul concret reprezintă aspectul fizic al mărfii respective: culoarea, stilul, măsura, volumul, calitatea etc.
Produsul dilatat include nu numai caracteristicile fizice ale mărfii, dar şi caracteristicile de exploatare a produsului respectiv. De ex.
computerul: pachete de programe, instrucţiunea de utilizare, numărul de operaţiuni în secundă, gradul de memorizate etc.
Produsul generalizat include toate caracteristicile necesare pentru consumator (atât caracteristicile fizice, cât şi caracteristicile de utilizare -
preţul, forma de ambalare).
Produsul poate fi destinat pentru utilizare în formă de consum personal sau în formă de consum productiv.
Produsele de consum personal includ: mărfurile şi serviciile destinate consumatorului final a unei persoane, familii sau consumului casnic (de
ex., calculator, telefon, aspirator, prânzul în restaurant etc. devin mărfuri de consum numai în cazul dacă sunt procurate pentru uz personal,
familial sau casnic).
Produsele în formă de servicii de consum se divizează în trei categorii:arenda mărfurilor; reparaţia mărfurilor, serviciile nonmarfare
Caracteristicile de marketing a serviciilor se deosebesc esenţial de caracteristicile mărfii:natura multor servicii este insezională ceea ce complică
procesul de alegere a consumatorului (serviciile de instruire);de regulă serviciile pot fi izolate de producătorul acestor servicii (serviciile
medicului);
natura serviciilor nu pot fi conservate (serviciile profesorului, serviciile medicului);calitatea serviciilor are tendinţa de modificare.
Mărfurile şi serviciile cu destinaţie productivă sunt procurate în scopul utilizării lor în procesul de producţie a altor mărfuri şi
servicii, necesare pentru consumul intern sau pentru revânzare altor consumatori. În calitate de cumpărători pot fi: întreprinderile industriale,
organizaţiile comerţului angro şi cu amănuntul, instituţiile statale sau instituţiile necomerciale.
 Mărfurile cu destinaţie productivă pot fi clasificate după mai multe criterii: după nivelul de primire a deciziei referitor la cumpărarea
mărfii, după nivelul cheltuielilor; după viteza de consum; după rolul în procesul de producţie. Mărfurile cu destinaţie productivă includ: clădirile,
utilajul capital şi suplimentar, materia primă, materiale de producţie, produse gata, produse de rezervă necesare pentru funcţionarea normală a
firmei.

16. Studierea ciclului de viaţă a produsului

Orice produs se află în sfera de circulaţie un timp limitat, mai devreme sau mai târziu el este înlocuit prin alt produs, mai perfect. Perioada în care
produsul se află în sfera de circulaţie se numeşte ciclul de viaţă a produsului. Ciclul de viaţă a produsului include patru stadii: implementarea
produsului pe piaţă, creşterea, maturitatea, declinul .
1.Stadiul de implementare constituie punctul de plecare al comercializării produsului. Dacă pe piaţă se implementează un nou produs,
producătorul se străduie să stimuleze cererea, desfăşurând o companie de publicitate şi modificând strategia de formare a preţurilor. La început,
volumul vânzărilor poate fi neânsemnat.la faza de implementare, firmele reuşesc să acopere doar cheltuielile legate de producerea şi realizarea
produsului implementat.
2. Stadiul de creştere se caracterizează prin sporirea considerabilă a volumului de vânzări datorită activităţii de marketing. Creşterea volumului
de vânzări la fel depinde de: competitivitatea produsului, calitatea acestuia, de gradul de acceptare a produsului de către cumpărători.la acest
stadiu se intensifică lupta concurenţială pentru segmentele noi de piaţă firmele sunt nevoite: să majoreze che pt reclamă şi publicit, să perfecţion
canalele de promovare, să varieze strategiile de formare a preţurilor.
3. Stadiul de maturitate are o durată relativ mai mare şi se caracterizează prin stabilirea volumului de vânzări pe piaţa respectivă. Asupra
duratei acestei perioade a ciclului de viaţă al produsului influenţează următorii factori:
a)mărimea segmentelor de piaţă şi corelaţia lor cu posibilităţile de producţie ale firmei;b)existenţa segmentelor de piaţă săturate;c)nivelul
concurenţei şi posibilităţile de modificare a produsului;d)existenţa mijloacelor pentru elaborarea noului produs şi pentru implementarea lui pe
piaţă;e)posibilităţile de perfecţionare a canalelor de desfacere, a structurii de promovare şi a activităţii publicitare;
f)capitalizarea profitului în scopul modificării produsului existent şi al elaborării unor produse noi.
4.Stadiul de declin. La acest stadiu are loc reducerea treptată a volumului vânzărilor şi a profitului. Firmele pot evita declinul total pe
următoarele căi: prin modernizarea produselor; prin diverse strategii de formare a preţurilor; prin stimularea direcţionată a desfacerii.
Trecerea de la un stadiu al ciclului de viaţă al produsului la alt stadiu, de regulă, se desfăşoară fără oscilaţii esenţiale, dacă serviciul de marketing
supraveghează toate modificările pe piaţă. Marketologii trebuie să fie la curent cu evoluţia politicilor de preţ, de produs, de distribuţie şi de
comunicare în fiecare stadiu al ciclului de viaţă al produsului.
În calitate de argumente de stopare a producerii produsului respectiv pot fi: creşterea substanţială a cheltuielilor de producţie; instabilitatea cererii
şi reducerea dimensiunilor fostelor segmente de piaţă; cheltuielile considerabile pentru formarea cererii şi pentru stimularea vânzărilor; impactul
negativ al produsului asupra mediului.

17. Marca comerciala si caracteristicile ei.

Una din componentele procesului de planificare a produsului nou este determinarea mărcii comerciale. Marca comercială a firmei reprezintă un
semn distinctiv folosit de unităţile de producţie pentru a-l ajuta pe consumator să deosebească produsele, lucrările, serviciile lor de cele identice
sau similare ale altor unităţi din ţară sau străinătate.
Marca comercială a apărut încă în evul mediu, când negustorii cereau de la producătorii respectivi că mărfurile acestora să dispună de anumite
semne pentru a determina volumul de producţie şi a controla calitatea produselor.
În măsura în care marca firmei este înregistrată ea devine proprietate industrială şi este protejată de legislaţia în vigoare. Aplicând mărci
comerciale reuşite firma î-şi sporeşte imaginea sa în relaţiile comerciale şi are posibilitatea să realizeze mărfuri la preţul ridicat de firmă.
Există patru tipuri de mărci comerciale:
a) numele de firmă, alcătuită dintr-un cuvânt, literă sau dintr-un grup de cuvinte sau litere, care pot fi relativ uşor pronunţate;
b) semn de firmă, care reflectă un simbol, desen, sau un anumit tip de culoare specifică;
c) imagine comercială, care reprezintă marca comercială personificată;
d) semn comercial, care reprezintă emblema firmei. Dacă semnul comercial este înregistrat, atunci el apare în formă de
În procesul de elaborare a mărcii comerciale firma trebuie să formuleze şi să primească urmatoarele decizii:
R
1. Decizia referitor la simbolurile corporative – denumirea firmei, semnele, emblema, care are o importanţă deosebită în activitatea de
marketing. Simbolurile firmei trebuie să ţină cont de denumirea geografică, de destinaţia produsului, de atractivitatea denumirii firmei.
2. Decizia referitor la strategia de elaborare a mărcii comerciale a firmei, care prevede: utilizarea mărcii producătorului, a dilerului
(intermediarului), cât şi a unui grup de mărci comerciale.
Mărcile producătorilor conţin denumirea producătorului. Aceste mărci comerciale sunt orientate la un număr mare de consumatori,
care sunt convinşi în nivelul înalt al calităţii şi corespund standardelor în vigoare. Aceste mărci sunt bine cunoscute şi depind de o bună
reputaţie în baza calităţii înalte a produselor respective. Mărcile producătorului sunt puse spre realizare în multe magazine cu amănuntul.
Firma e cointeresată în păstrarea imaginii mărcii comerciale.
Mărcile dealerilor (mărci private) conţin denumirea firmei de realizare angro sau cu amănuntul. Prin intermediul acestor firme sunt
realizate: 50% din întregul volum de încălţăminte, 30% produse alimentare şi 1/3 din produsele de uz casnic. De regulă, mărcile
dealerilor sunt după calitatea produselor identice cu mărcile producătorilor, însă ambalajul este diferit. Dealerii obţin dreptul exclusiv
asupra mărcilor sale şi sunt responsabili pentru distribuirea, realizarea şi promovarea acestora. Actualmente mărcile unor dealeri sunt la
fel bine cunoscute, ca şi mărcile producătorilor.
Mărcile generale conţin numai denumirea produsului şi nu denumirea producătorului dau dilerului. Mărcile generale au apărut în
industria farmaceutică, însă actualmente ele au cuprins şi alte tipuri de produse cum ar fi: sigaretele, cafeaua, bere şi a. Mărcile generale
mai puţin sunt reclamate şi de obicei ocupă locuri secundare pe rafturile magazinelor cu amănuntul. Preţurile la astfel de mărfuri sunt cu
10 – 15% mai joase. Scopul promovării acestei mărci este realizarea mărfurilor la un preţ mai jos şi de o calitate relativ inferioară. De
astfel de mărci comerciale se folosesc consumatorii cu venituri modeste.
Mulţi producători şi magazine cu amănuntul aplică strategia pluralităţii mărcilor, situaţia când aceştea realizează mărcile producătorilor, a
dilerilor, iar uneori şi mărcile generale. Această strategie crează anumite avantaje atât pentru producători, cât şi pentru comerţul cu amănuntul.
Unele firme aplică strategia de grupare a mărcilor comerciale, situaţia când una şi aceeaşi denumire este aplicată pentru mai multe specii de
mărfuri. De ex., compania „Xerox” aplică denumirea mărcii respective pentru un asortiment larg de produse fabricate de această întreprindere.
În principiu, fiecare firmă e cointeresată în înregistrarea mărcii sale deoarece:
a) preţul mărfurilor care dispun de marcă comercială sunt cu 10 – 40% mai ridicate decât la mărfurile analogice care nu dispun de
astfel de mărci;
b) proprietarul mărcii comerciale poate acorda dreptul la utilizare a mărcii altor firme, obţinând o sumă destul de mare de bani.
18.Ambalajul si functiile lui
O componentă substanţială în planificarea produsului nou este ambalajul, care include: tara, eticheta, inercalarea.Tara poate fi confecţionată:
din cutii de carton, din celofan, din sticlă, din aluminiu, din hârtie etc. Ea depinde de produsul destinat pentru ambalaj. Tara poate fi:
primară;secundară;tara pt transport produsului, ce prevede un ambalaj special pt a proteja produsul în procesul de transportare spre
consumator.Eticheta reflectă denumirea de firmă a producţiei, simbolul companiei, materialele de reclamă, codul produsului şi instrucţiuni
referitor la utilizarea produsului.Intercalarea instrucţia detaliată referitor la utilizarea corectă a produselor, care pot aduce daună dacă este
încălcat regimul de exploatare al acestora.se referă, medicam, mărfuri electrice de uz casnic.
Functiile ambalajului:
1.Protejarea mărf de la deteriorarea posibilă. Amb tb să protejeze mărfurile în procesul de transportare, păstrare, vibrare, umezeală etc.
2.Păstrarea calităţii de consum a mărfurilor. Mărfurile transportante la distanţă nu tb să afecteze calităţile fizice ale produsului.
3.Aplicarea diferitor forme şi dimensiuni de ambalaj necesare pentru transportarea raţională a produselor; 4.Crearea unităţilor optime
de ambalaj pentru mărfurile destinate comerţului cu amănuntul;
5.Crearea posibilităţilor de promovare a mărfurilor pe piaţa respectivă.
6.Folosirea ambalajului în scopuri estetice sau în scopuri pur gospodăreşti
În procesul de primire a deciziei referitor la ambalajul produsului se ţine cont de următorii factori principiali:
a)designul ambalajului, car tb să reflecte imaginea firmei şi a produselor acesteia. Culoarea, forma, materialele – toate acestea influenţează
asupra închipuirii consumatorilor despre firmă şi produsele ei;
b)gruparea ambalajului în corespundere cu grupele de mărci ale produselor.
c)standardizarea ambalajului are loc, de regulă, la produsele pe piaţa mondială. De ex., firmele „Coca-Cola” şi „Pepsi-Cola” aplică aceeaşi
formă de ambalaj în toate regiunile lumii, în care se realizează produsele acestor firme;
d)cheltuielile absolute şi relative a ambalajului. Cheltuielile absolute în unele cazuri ajung la zeci de milioane de dolari, iar cheltuielile relative
ajung de la 10 la 40% din valoarea preţului de realizare a produsului;
e)calitatea materialilor care sunt utilizate pentru ambalaj (calitatea cartonului, maselor plastice, metalului, celofanului, sticlei etc.);
f)dimensiunea, culoarea şi forma ambalajului, care trebuie să corespundă anumitor cerinţe: de păstrare, de acomoditate, de tradiţie, de
rezistenţă la concurenţă;
g)corespunderea ambalajului strategiei de marketing a firmei.
În activitatea de marketing o importanţă majoră o are marketingul produsului nou. Există două tipuri de marketare: productivă şi
comercială.
Marketarea productivă reflectă un anumit text, semn convenţional sau desen exercitat de firmă referitor la produsele sale. Marketarea
comercială include anumite semne la cecurile de casă sau la ambalaj. Marketarea comercială serveşte ca argumentare în folosul consumatorului
faţă de vânzător referitor la calităţile produsului procurat.

19.Procesului de distribuţie a mărfurilor

Pentru ca produsul creat la firma respectivă să ajungă la consumator el trebuie să treacă prin faza de distribuţie. Distribuirea mărfurilor pentru
realizare este condiţionată de următorii factori:
a) pentru realizarea mărfurilor produse sunt necesare resurse financiare pe care firma respectivă nu le poate avea;
b) pentru firmă producătoare e mai optim ca resursele financiare de care dispune să fie investite în producţie şi nu în circulaţie;
c) oportun ca firma să se specializeze în producerea anumitor mărfuri, iar funcţia de realizare a mărfurilor să fie transmisă
intermediarilor.
În politica de distribuire a mărfurilor o importanţă deosebită are alegerea canalelor de distribuţie.
În procesul de alegere a canalelor de distribuţie a mărfurilor fabricate trebuie de ţinut cont de următorii factori:
a) consumatorii (caracteristica: cantitatea, gradul de concentrare, dimensiunea medie a cumpărăturii; cerinţele: orele de lucru al
magazinului, sortimentul de mărfuri, ajutorul personalului comercial, condiţiile de credit; segmentarea: mărimea segmentului,
comportamentul faţă de mărfurile cumpărate);
b) compania (scopul: controlul, realizarea, profitul, timpul; resursele: nivelul, elasticitatea, necesităţile de servicii; cunoştinţele:
funcţiile, specializarea, eficienţa; experienţa: metodele de promovare, relaţiile în sistemul de desfacere a mărfurilor);
c) marfa sau serviciile (valoarea: preţul pe unitate; complexitatea: latura tehnică; păstrarea: perioada de păstrare; volumul:
dimensiunea unităţii; posibilitatea de vânzare);
d) concurenţia (caracteristicile: cantitatea, concentrarea sortimentului consumatorii; tactica: metodele de promovare a mărfurilor,
interacţiunile şi interdependenţele în sistemul de desfacere);
e) canalele de mişcare a mărfurilor (alternative: directe, indirecte; caracteristicile: cantitatea, funcţiile exercitate, tradiţiile;
accesibilitatea: înţelegeri monopoliste, restricţii teritoriale; aspecte juridice: legislaţia în vigoare, proiecte de legi şi acte
normative).
În urma aprecierii factorilor menţionaţi firma primeşte decizia referitor la canalul respectiv de distribuţie şi promovare a produsului
respectiv.
Canalele de distribuţie a mărfurilor şi serviciilor dispun de mai multe funcţii printre care pot fi menţionate:
- studierea cererii, ofertei şi a mărfurilor prestate pe piaţă; - alegerea, sortarea şi formarea partidelor de mărfuri solicitate de cumpărători;-
promovarea mărfurilor pe piaţa respectivă;- finisarea şi consolidarea contactelor cu consumatorii existenţi şi cei potenţiali;- finanţarea
producătorilor;- divizarea riscului legat de pierderile apărute în procesul de prestare şi realizare a mărfurilor;- păstrarea mărfurilor la depozite;-
aducerea mărfurilor la locurile de vânzare;- crearea condiţiilor favorabile cumpărătorilor pentru procurarea mărfurilor necesare.

20.Canalele directe si indirecte de distributie a marfurilor.

În practica de realizare a mărfurilor există două canale principale: directe şi indirecte.Canalele directe de promovare a mărfurilor sunt legate de
mişcarea mărfurilor de la producător la consumator fără implicarea intermediarilor independenţi. Canalele indirecte de promovare a mărfurilor
sunt legate de mişcarea mărfurilor şi serviciilor de la producător la consumator prin intermediarii independenţi.
În procesul de realizare a serviciilor de regulă sunt aplicate canalele directe: producătorul de servii – consumatorul serviciilor (medicul -
pacientul).În unele cazuri în procesul de prestare a serviciilor sunt aplicate canalele indirecte (serviciile de turism, serviciile companiilor de
asigurare).
Fiecare producător, primind decizia de utilizare a canalelor directe, trebuie să ţină cont de următoarele premize:- de volumul vânzărilor directe
care pot acoperi cheltuielile legate de realizarea mărfurilor;-de nivelul de concentrare a consumatorilor într-o anumită localitate şi pentru aceştea
este destinată principala pondere de mărfuri;-de modificarea permanentă a preţurilor şi luarea în consideraţie de către producător al acestei
modificări;-de fabricarea produselor în baza comenzilor consumatorului.
Formele directe de realizare a mărfurilor de către producător sunt:
1.Filialele proprii de realizare, care sunt controlate în întregime de subdiviziunile producătorului. 2.Depozitele proprii de produse finite.
Astfel de depozite sunt create la consumatorii ce procură partide voluminoase de mărfuri, în deosebi mărfurile de menire tehnico-productivă.
3.Oficiile proprii de realizare, care exercită funcţia de dirijare a vânzărilor de mărfuri în unele regiuni. 4.Bazele angro de mărfuri, create
nemijlocit în cadrul întreprinderii producătoare.5.Reţeaua proprie de realizare cu amănuntul a mărfurilor producătorului.6.Realizarea
mărfurilor de către producător în direct consumatorului, ocolind sistemul de comerţ angro sau cu amănuntul.
Un rol important în mişcarea mărfurilor le aparţin canalelor indirecte de distribuire a mărfurilor şi serviciilor. Principalele canale indirecte de
distribuţie şi mişcare a mărfurilor sunt: comerţul angro (cu ridicata) şi comerţul cu amănuntul.
Comerţul angro reprezintă o activitate a persoanei fizice sau juridice orientate spre vânzarea de mărfuri sau servicii în scopul de revânzare sau
utilizare productivă al acestora.Comerţul angro poate fi executat atât de producătorii de mărfuri, cât şi de firmele comerciale angro. Participă
nemijlocit în comerţul angro agenţii comerciali şi brokerii.
Un rol important în comerţul angro joacă dealerii, distribuitorii, brokerii.
Funcţiile comerţului cu amănuntul sunt:
1)determinarea nevoilor reale a populaţiei în mărfuri;
2)formarea sortimentului de mărfuri şi servicii, organizarea furnizării acestora de la mai mulţi producători;
3)exercitarea plăţii pentru mărfurile distribuite;
4)executarea diferitor operaţiuni legate de primirea, păstrarea, marcarea mărfurilor şi stabilirea preţurilor respective;
5)acordarea furnizorilor şi cumpărătorilor a serviciilor de transportarea a mărfurilor, de informaţie şi consalting
Un rol important în politica de distribuire a mărfurilor le aparţin aşa numitor structuri ale pieţei, cum ar fi: licitaţia, bursa de mărfuri şi
târgul angro (iarmarocul).
Licitaţia (aucţion) reprezintă tranzacţie publică care se exercită în timpul şi locul determinat anterior. La licitaţie pot fi prezentate atât
stocuri mari de mărfuri cât şi produse unicale. Preţul la licitaţie se stabileşte prin strigare. Câştigă procurarea mărfii participantul care a anunţat
cel mai înalt preţ.
Bursa de mărfuri. În cadrul bursei are loc cumpărarea – vânzarea a contractelor de prestare a mărfurilor. Aceste tranzacţii sunt
intermediate de brokeri şi reflectă cantitatea mărfii, termenul de furnizare şi preţul mărfii.
Târgul (iarmarocul) angro reprezintă locul de confruntare dintre producătorii de mărfuri, cumpărătorii şi intermediarii, care exercită
cumpărături mari în baza modelelor existente la iarmaroc.

21.Procesului de promovare a produsului

Procesul de promovare a produsului include următoarele componente: reclama (publicitatea); vânzarea personală; stimularea vânzărilor; relaţiile
cu publicul; organizarea târgurilor şi expoziţiilor
O importanţă mare în promovarea produsului joacă reclama (publicitatea). Reclama are ca scop să informeze consumatorii despre mărfurile noi
apărute în circulaţie, cât şi să ridice imaginea mărcii respective a produsului.
Alegerea formei de reclamă depinde în mare măsură de etapa ciclului de viaţă a mărfii respective. În procesul de elaborare a planului activităţii
de reclamă trebuie de ţinut cont anume de acest ciclu şi de consultat cu agenţia de reclamă.
Un rol important are alegerea timpului de reclamă. Cel mai favorabil timp pentru reclamă sunt orele de dimineaţă şi orele de seară, când
potenţialii cumpărători sunt acasă.
Vânzarea personală. Ea reflectă contactul direct dintre reprezentantul vânzătorului şi cumpărători. În calitate de reprezentanţi ai vânzătorului
pot fi: agenţii comerciali, consultanţii comerciali, inginerii cu responsabilitate de realizare a mărfurilor, agenţii serviciilor comerciale, agenţii
marketologi, comis-voiajor (persoană care se ocupă cu intermedierea vânzărilor de mărfuri , deplasându-se în diverse locuri în căutarea unor
beneficiari). Însă rolul principal îl joacă comis-voiajerii şi agenţii comerciali. Agentul comercial, ca şi comis-voiajerul este reprezentantul firmei,
care din numele firmei oferă diferite modele de mărfuri şi încheie contracte în scopul realizării unei partide mari de mărfuri.
Relaţia cu publicul, au menirea de a crea o opinie publică favorabilă despre firmă şi mărfurile acesteia. Aceasta poate fi obţinută numai în baza
relaţiilor bune cu mass – media, cu cumpărătorii, cu investitorii şi cu organele de administrare publică locală. În multe firme sunt create
subdivizuini specializate în domeniul relaţiilor cu publicul.
O componentă importantă de promovare a mărfurilor este organizarea şi participarea la târguri (iarmaroc) şi expoziţii.Apariţia
târgurilor şi a expoziţiilor a avut loc în prima jumătate a s. XII în Franţa, Anglia, Elveţia, Imperiul Roman şi în alte ţări. Dezvoltarea rapidă a
ramurilor industriale, de transport au contribuit la apariţia expoziţiilor internaţionale.Actualmente organizarea expoziţiilor şi târgurilor a devenit
o tradiţie.Scopul expoziţiilor şi târgurilor constă în demonstrarea rezultatelor obţinute în anumite domenii de activitate.
În cadrul târgurilor şi expoziţiilor sunt promovate următoarele politici comerciale:
politica de promovare a mărfurilor care include: sortimentul de mărfuri; calitatea; marca; ambalajul; stilul de firmă;
politica în domeniul preţurilor care include: politica de preţuri; politica de formare a preţurilor; politica de dirijare a preţurilor; politica de
credit; politica de lising;
politica de distribuire a mărfurilor care include: distribuirea fizică a mărfurilor; dirijarea canalelor de distribuire; analiza canalelor de
distribuire;
politica de prezentare a mărfurilor care include: relaţiile cu publicul; reclamă; stimularea vânzărilor; contactele personale.

22. Metodele şi strategiile de formare a preţurilor

În urma analizei factorilor care influenţează nivelul preţurilor firma stabileşte aşa numitul preţ de bază. Preţul de bază reprezintă preţul unei
unităţi de marfă la locul de producţie sau realizare.
Firmele aplică 3grupe de met de formare a preţ: met de stabilire a preţ în dependenţă de che; met de stabilire a preţ orientate spre cerere; met de
stabilire a preţurilor orientate la concurenţi.
La prima grupă se referă patru metode:
a)Metoda de formare a preţului în baza che exercitate. Acest preţ include:chel de producţie; adaosul pentru che comerciale; che
administrative; che pt public; che pt cercet de mk; profitul planificat;b)Metoda de formare a preţului în baza adaosului. prevede calcularea
unui adaos la volumul de cheltuieli, care revin la unitate de marfă.acest adaos este egal cu rata profitului din ramura respectivă. c)Metoda de
formare a preţului în baza venitului de la investirea de capital. Această metodă prevede stabilirea preţului la marfa dată în dependenţă de
costul la o unitate de produs şi de profitul planificat de la realizarea a unei cantităţi determinate de mărfuri, iar nu rata profitului de la fiecare
unitate de produs.
Preţul mărfii = ;
costul + (rata profitului× capitalulinvestit)
volumul realizarilor

d)Metoda analizei preţului fără pierderi, care prevede stabilirea preţului în baza graficului fără pierderi. Acest grafic prevede posibilităţile de
modificare a cheltuielilor totale, a venitului global şi a profitului în dependenţă de schimbările în volumul de realizare a mărfurilor.
La a doua grupă se referă met de stabilire a preţ orientate spre cerere:
a)Metoda valorii receptive, care este una din cele mai răspândite metode de formare a preţului. Această metodă este bazată pe ipoteza, că
sensibilitatea faţă de preţ este determinată de receptivitatea consumatorului faţă de valoarea mărfii. Valoarea mărfii este o apreciere subiectivă a
consumatorului. Ea depinde de mai mulţi factori: impresia cumpărătorului despre marfa procurată, nivelul de deservire postvânzare, marca
produsului.b)Metoda de flexibilitate a preţurilor. Preţul e considerat flexibil, dacă una şi aceeaşi marfă se vinde cumpărătorilor la preţuri
diferite. c)Met de stabilire a preţului la licitaţie. Această metodă prevede două variante de stabilire a preţului: stabilirea preţului minim al
mărfii în condiţiile căruia cumpărătorii propun preţ mai majorat şi procură marfa acel cumpărător care a propus un preţ mai înalt; stabilirea
preţului maxim al mărfii, când are loc reducerea treptată al preţului mărfii. Câştigă cumpărătorul care ultimul a numit preţul de cumpărare.d)Met
de cotare bursieră prevede stabilirea preţului în dependenţă de coraportul dintre cerere şi ofertă la bursele de mărfuri, unde are loc tranzacţiile
de cumpărare – vânzare a mărfurilor omogene
La a 3grupă se referă metodele orientate spre nivelul concurenţei. Anume:
a)Metoda preţurilor curente. Această metodă este aplicată la nivel de ramură. În ramură pot exista două variante: în ramură există liderul în
domeniul preţului; în ramură există un număr aproximativ egal de concurenţi. În acest caz este recunoscută în calitate de lider una din firmele
concurente, sau este aplicată politica paralelă de preţuri. În condiţiile recunoaşterii firmei – lider restul firmelor stabilesc preţuri nu mai mari
decât liderul. În condiţiile politicii paralele de preţuri are loc schimbarea concomitentă şi în aceleaşi proprii a preţurilor la mărfuri şi servicii.
b)Metoda de stabilire a preţurilor în bază de tender. Această metodă prevede organizarea concursurilor între agenţi economici de furnizare a
mărfurilor. În urma acestor concursuri se încheie contracte între vânzători şi cumpărători. La concurs câştigă firma care propune un preţ mai mic.
Metoda de tender este larg aplicată în domeniul de realizare a maşinilor, utilajului, lucrărilor de construcţie, procurarea calculatoarelor etc.

Strategiile de formare a preţ.

1.Strategia de stabilire a preţurilor ridicate. Această strategiile se aplică la lansarea produsului nou pe o piaţă nouă. Însă această strategiei are
anumite restricţii: ea poate fi aplicată într-un interval scurt de timp; la primul stadiu al implementării cererea este puţin elastică; ea este orientată
la un segment concret de cumpărători; ea cere cheltuieli mari pentru elaborarea şi promovarea produsului nou.
2.Strategia de stabilire a preţurilor mici. Această strategie este aplicată de firme în procesul de cucerire a noilor segmente de cumpărători.
Avantajele strategiei sunt evidente în condiţiile producţiei în serie, când costurile unitare sunt joase. Această strategie este ineficientă pentru
firmele mici.
3.Strategia liniilor de preţ, care reflectă deosebirile calitative ale produsului, şi posibilităţile de a cuprinde diferite segmente de piaţă în funcţie
de capacitatea de cumpărare a clienţilor. Aplicarea strategiei date presupune respectarea următoarelor condiţii: diferenţierea segmentelor
cumpărătorilor (după număr şi solvabilitate); diferenţierea calitativă ale produselor care se propun la preţuri diferite; cheltuieli diferite pentru
producerea unor sau altor produse.
4.Strategia preţurilor nerotungite, care are o importanţă psihologică asupra clientului. De ex. preţul la marfa dată este de 9, 95 lei sau 9,99 lei.
5.Strategia preţurilor prestigioase, care este aplicată faţă de produsele de elită. Anume preţul prestigios îi aduce încredere cumpărătorului în
produsul de elită.
6.Strategia preţurilor flexibile, ţine cont de raportul dintre cerere şi ofertă, starea canalelor de distribuire, varietatea formelor de vânzare.
7.Strategia preţurilor de compensare, care se realizează în scopul asigurării cumpărătorilor insolvabili cu anumite produse. Compensarea se
face din alocaţiile bugetare.

23. Conţinutul, elementele şi condiţiile experimentului de marketing

Experimentul de marketing reprezintă un ansamblu de operaţiuni, desfăşurate într-un mediu bine delimitat şi controlat, prin care sunt
provocate, în mod intenţionat şi repetat, modificări în rândul factorilor de influenţă, identificându-se şi măsurându-se apoi schimbările pe care le
înregistrează efectele
I element sunt variabile experimentale.
a)variabile independente includ factori de influenţă a căror acţiuni este urmărită în cadrul experim. ele se împart în:variabile explicative;
aleatoare; dependente.Relaţia de cauzalitate dintre variabile de marketing poate fi estimată în mod: deductiv, inductiv; intuitiv,
II element st unităţile de observare. În calitate de unităţi de observare pot fi: consumatorii, concurenţii, magazinele, comercianţii, localităţile
etc. ale căror reacţii la diverşi stimuli sunt observate, măsurate şi analizate.
Experim de mk operează cu 2tipuri de unităţi de observare:unităţi experimen, unităţi martor (de control),
IIIelement sunt tratamentele experimentale ce repre un ansamblu de acţiuni şi proceduri prin care realizatorul experimentului intervine asupra
variabilelor de mk independente pt a constata apoi ce se întâmplă cu valorile variabilelor dependente
IVelement sunt efectele experimentului.Între efectul unui factor şi efectul experim există diferenţe de conţinut (de ordin cantitativ).
Velement este interacţiunea. Pentru ca rezultatele experimentelor de marketing să fie cu adevărat concludente, este necesar ca acţiunea fiecărui
factor în parte să fie analizată în condiţii, când valorile celorlalţi factori să rămână constante.
VIelement sunt erorile experimentale. Ca urmare a variaţiei unor factori externi (care nu pot fi controlaţi în totalitate), a impreciziei
măsurătorilor, a neatenţiei celor care instrumentează experimentul apar erori de două feluri:
Cauzele semnalate pot provoca fie erori sistematice, fie erori aleatoare. Ambele trebuie supuse unor analize speciale.
Condiţiile de realizare a experimentului de marketing
Prin proiectarea experimentului se înţelege anticiparea, prin intermediul unui model sau al unei scheme, a diferitelor combinaţii de tratament
care vor fi aplicate asupra variabilelor experimentale de mk, într-o anumită succesiune de momente.
Princip condiţii de realizare a experim a)manevrarea factorilor experimentali, care constă în provocarea, în mod sistematic, a unor schimbări
ale unor factori de influenţă într-o anumită succesiune de momente, urmărindu-se apoi ce se întâmplă cu nivelurile variabilelor de marketing
explicateb)atribuirea aliatoare a subiecţilor, la grupurile experimentale şi martor este o altă condiţie de bază care trebuie asigurată
experimentelor, în felul acesta evitându-se nu numai erorile sistematice, dar şi constituirea unor grupuri de observare nereprezentative, furnizoare
de informaţii neesenţiale.
c)controlul asupra variabilelor externe este cel mai greu de exercitat în experimentul de marketing.

28.Piata turistica si elementele ei

Piaţa turistică ocupă un loc aparte, din ce în ce mai important în piaţa internă a fiecărei ţări, constituindu-se ca segment distinct al pieţei
serviciilor. Ea diferă de piaţa de mărfuri prin faptul că este puternic segmntată şi prezintă un grad de diversificare şi complexitate foarte mare a
produselor turistice, având ca principală caracteristică deplasarea potenţialilor consumatori la locul de consum (destinaţie). Piaţa turistică este
definită ca fiind „sfera economică de interferenţă a ofertei turistice, materializată prin producţia turistică, cu cererea turistică, materializată prin
consum”. Aspectul pieţei turistice este determinat de trăsăturile specifice ale elementelor ei componente (cerere şi ofertă) care sunt separate în
spaţiu, iar realizarea actului de vânzare-cumpărare este posibil în general prin deplasarea cererii spre zonele de interes turistic.
Oferta turistică repr totalitatea resurselor naturale şi antropice împreună cu echipamentul de producere şi comercializare a produsului turistic,
bunurile şi serviciile destinate consumului turistic,condiţiile de comercializare (preţ, facilităţi), infrastructura turistică şi forţa de muncă necesară
activităţii turistice sau cu alte cuvinte oferta turistică este totalitatea bunurilor şi serviciilor care satisfac la un moment dat cererea turistică.
Toate componentele ofertei turistice pot constitui motivaţia deplasării turistului spre o destinaţie turistică.
Producţia tiristică reprezintă ansamblul de servicii turistice care folosesc echipamente de producţie şi forţă de muncă şi se materializează
într-un consum turistic efectiv în cadrul unei ambianţe specifice. În cazul pieţei turistice, relaţia ofertă turistică – producţie turistică este diferită
de cea de pe piaţa bunurilor materiale. Această relaţie se caracterizează prin următoarele particularităţi:
– Producţia turistică este cel mult egală cu oferta turistică;
– Oferta turistică se manifestă şi independent de producţia turistică, în timp ce producţia turistică nu se poate realiza în afara
ofertei;
– Oferta turistică există atâta timp ct există elementele ce o compun, pe când producţia turistică există numai atunci când se
manifestă consumul efectiv.
Cererea turistică exprimă un cerc de nevoi de ordin superior şi reprezintă totalitatea persoanelor care îşi manifestă dorinţa de a se deplasa
temporar, în afara reşedinţei proprii, pentru alte motive decât prestarea unei activităţi plătite la locul de destinaţie. Aceasta se formează la locul de
reşedinţă a turistului (bazinul cererii), iar consumul turistic se realizează în bazinul ofertei turistice, implicând deplasarea.Cererea pt turism se
caracteriz prin sezonalitate, ea fiind cauzată de factori naturali şi cauze sociale (vacanţe şcolare, instituţionale...).
Factorii determinanţi ai cererii turistice sunt foarte diverşi, iar principalii sunt:
1.Factorul demografic (el fiind purtătorul cererii).2.Gradul de urbanizare. Cu cât gradul de urbanizare este mai ridicet cu atât creşte cererea
turistcă întrucât oraşele reprezintă surse importante emiţătoare de tuirşti care doresc să evadeze din mediu urban.3.Timpul liber. Acesta la fel este
un factor determinent al cererii turistice pentru că cea mai mare a deplasărilor cu scop turistic se realizează în perioada timpului liber, fie că este
vorba de concediu sau week-end.
Venitul reprezintă componenta materială, baza participării la circulaţia turistică

29. Definirea şi evaluarea cităţii serviciilor. Metode de îmbunătăţire a calităţii serviciilor.

Calitatea unui serviciu se poate defini ca rezultat al comparaţiei dintre ceea ce consumatorul a dorit de la firma respectivă şi ceea ce, a
primit, sau măsura în care serviciul prestat corespunde aşteptărilor consumatorului.
Factorii care influienţează perceperea calităţii serviciului
 Accesibilitate (serviciul trebuie să fie accesibil şi oferit la timp).
 Credibilitate (prestarea cît mai corectă a serviciului, prin onorarea promisiunii şi exercitarea lui în cele mai bune condiţii)
 Cunoaştere ( furnizorul de servicii trebuie să cunoască nevoile consumatorului).
 Siguranţă
 Competenţa (personalul să aibă cunoştinţe şi experienţa necesară).
 Comunicare (prestatorul explică clientului esenţa, nuanţele serviciului pe care îl oferă).
 Amabilitate (clientul atrage atenţia cît de amabil şi de responsabil este prestatorul )
 Responsabilitate
 Tangibilitate ( prestatorul va face în aşa fel ca părţile vizibile ale serviciului să fie cît mai atractive).
 Evaluarea calităţii presupune în cazul serviciilor atît aprecierea rezultatului final, cît şi a procesului propriu-zis de prestare a serviciului
(calitatea serviciului: nu poate fi separată de activitatea de prestare ). Rezultatul prestării reprezintă numai o parte a calităţii, cealaltă fiind
determinată de impresiile accumulate de consumator în timpul prestaţiei .
Înţelegerea prestaţiei
Calitatea serviciului =-------------------------- × 100%
Aşteptarea clientului
În urma prestaţiei pot exista următoarele situaţii:
• Serviciu nesatisfăcător
• Serviciu acceptabil
• Serviciu foarte bun
Obţinerea unei calităţi foarte bune ar trebui să fie obiectivul oricărei firme care doreşte o reputaţie solidă.

În vederea ridicării calităţii serviciilor pot fi folosite următoarele metode:

• Identificarea nevoilor consumatorilor (pentru aceasta putem efectua o cercetare de mk).
• Formularea corectă a standartelor de calitate (stabilirea standartelor de calitate reprezintă procesul de definire a nivelului posibil
de îndeplinire a aşteptărilor consumatorilor, standartele trebuie să fie cît mai explicite, de număr redus p-u ca consumatorii să înţeleagă ce se
aşteaptă de la ei).
• Proiectarea optimă a serviciilor (proiectarea serviciilor demonstrează că procesul de prestare e atît de complex încît posibilitatea
ca două servicii de acelaşi gen să urmeze exact aceeaşi traiectorie e practic nulă )
• Folosirea unor metode de conducere adecvate.

30. Esenţa şi etapele procesului decizional al consumatorului.

În decizia de cumpărare
Sentimente
Recunoaşterea
Decizia
Căutarea
Evaluarea
de
alternativelor
informaţiei
cumpărare
problemei
post-
cumpărare
1. Recunoaşterea
problemei. Recunoaşterea
problemei este legată de
necesitatea satisfacerii
anumitor nevoi de ordin
fizologic sau de ordin
spiritual.
2. Căutarea informaţiei.
După ce a devenit
conştient de existenţa unei
nevoi ce trebuie
satisfăcută, consumatorul
trece la adunarea
informatiilor necesare
rezolvării acestei
probleme. Informaţiile
provin din surse interne
(memoria, experienţe),
surse externe (familie,
prieteni, mesaje
promoţionale). Amploarea
acestei etape depinde de
importanţa cumpărăturii şi
de riscul perceput în
legătură cu aceasta.
3. Evaluarea alternativelor.
Procesul de informare este
considerat încheiat dacă
sunt identificate alternative
care pot satisface nevioa
percepută. În alegerea unui
produs sau altul, a unei
mărci sau alta un rol
important au criteriile pe
baza cărora se face
evaluare alternativelor.
Aceste criterii pot fi:
– obiective (preţ, facilităţi,
caracteristici fizice ale
produsului);
 – subiective (determinate de factorii intangibili).
4. Decizia de cumpărare. Este etapa următoare şi presupune plata unei sume de bani sau doar promisiunea de a plăti, în schimbul unui alt
produs sau serviciu anume.
5. Segmente post-cumpărare. Consumatorul, după ce a cumpărat şi utilizat produsul respectiv, va avea sentimente de satisfacţie sau de
insatisfacţie, care vor antrena anumite tipuri de comportament.
Cel mai simplu medel al procesului deczional conţine 3 etape:
Input (intrările) totalitatea factorilor de natură obiectivă şi subiectivă care declanşează decizia de cumpărare sau consum. Ca elemnte putem
menţiona (nevoile de consum, publicitatea, stilul de viaţă).
Cutia Neagră toate procesele şi fenomenele, retrăirile, influienţa omului sau altor persoane care determină luarea anumitor decizii
(obiceiurile de consum, tradiţiile, religia, alţi factori demografici şi culturali).
Out put (ieşirile) totalitatea deciziilor luate de consumator privind achiziţia şi consumul anumitor bunuri cum ar fi: volumul, frecvenţa
achiziţiilor, modul de plată.

32.Comportamentul economic al consumatorilor

1.Elementele modelului de comportament economic
Elementele de baza a modelului economic sunt:
1. cererea(determinata de nevoile de consum,de comportamentul consumatorului precum si posibilitatile financiare a populatiei)
2.produsul si caracteristicile sale(care pot satisface anumite nevoi ale omului)
3.diversitatea produsului(poate satisface nevoia de alegere a consumatorului)
4.utilitatea produsului(presupune o anumita satisfactie obtinuta de consumator in urma consumului unui produs).
Fiecare persoana se staruie sasi satisfaca la maximum nevoile. In rezultat in mod inconstient el isi creeaza o programa de consum,care
include mai multe produse ce pot satisface aceleasi necesitati. In aspect rational este nevie de a determina nr. de produse ce vor fi
consumate,care depinde de utilitatea marginala a produsului.Determinarea volumului optimal al consumului poate fi prezentata prin
suprapunerea curbelor utilitatii totale si a celei marginale. Insa in practica consumatorul se confrunta cu alte restrictii a consumului,de cele
mai multe ori o nevoie poate fi realizata prin intermediul a 2 sau m.multe produse diferite sau un produs poate satisface m.multe nevoi.
Restrictiile de consum
In situatia cind consumatorul este nevoit sa aleaga din 2 sau m.multe produse,el se confrunta cu restrictiile bugetare. Pentru procurarea
acestor produse consumattorul din veniturile proprii evidentiaza o suma de bani care va fi utilizata pentru procurarea acestor produse. Linia
bugetara ne arata combinatiile din produsele A si B pe care consumatorul poate procura cu banii disponibili.
Curba de indiferenta
Avind la dispozitie 2 produse fiecare consumator se staruie sasi atinga un anumit nivel de satisfactie,in urma utilizarii concomitente a acestor
produse. Curba de indiferenta prezinta totalitatea combinatiilor dintre aceste 2 produse ,care pot satisface la acelasi nivel nevoile
consumatorului
Optimizarea consumului

Optimizarea consumului are loc prin suprapunerea liniei bugetare si a curbei indiferentei.In cazul utilitatii 21,consumatorul nu gaseste nici o
combinatie a produsului A si B care sa corespunda restrictiei bugetare. In cazul acesta consumatorul va reduce utilitatea dorita. In cazul
utilitatii 19 exista o multime de variante de combinatii a pproduselorA si B care pot satisface consumul,in rezultat pot aparea anumite
economii.Insa varianta optimala a consumului are loc atunci cind linia bugetara si curba indiferentei se intersecteaza intrun singur punct.

33.Comportamentului nerational
De multe ori consumatorii sub actiunea diferitor factori procedeaza in mod nerational. Cele mai de baza mecanisme sunt:
1.imitarea
2.infectarea-imbolnavirea si vrea tare acel produs
3.inductia-o persoana este influentata inconstient de o alta persoana.
Comportamentul nerational se reflecta in urmatoarele situatii specifice :
1.gloata(turma)-se pierde caracteristicile individuale ale omului, caracterul irational al actiunilor poate fi multiplicat de zeci si sute de ori.
2.panica-reprezinta o situatie de psihoza care se transmite foarte rapid intre oameni si poate provoca cataclisme social-economice de
proportii,la baza lor pot sta oboseala,frica,stresul,foamea s.a
3.dependenta –cea m raspindita forma de comportament nerational,ea poate fi de urmatoarele tipuri :a)de produs-alcool,tutun,dulciuri
droguri, :
b)de actiuni(activitati)_de cumparaturi(shopogolic)
c)de oameni-copiii de maturi.
Persoanele dependente pentru asi obtine produsul necesar merg la activitati extreme,cum ar fi crime,furt,etc

34.Comportamentul psihologic al consumatorilor

Asupra procesului consumului are o influienta majora personalitatea consumatorul. Aizec a propus mai multe criterii de clasificare a
personalitatii consumatorului :
1. ‘persoana inchisa-deschisa’
2.’persoane emotive sau stabile‘
Dupa criteriul de duritate :
1persoane ferme
2 persoane ce pot fi manipulate.
Dupa aspectul impulsiv :
1.persoane stabile
2.persoane supuse azartului

In linii generale pot fi evidentiate 4 tipuri de temperament uman :

1.Melancolicul-persoana nesigura,sovaitoare,emotiva,nu poate lua individual decizia,si permanent intirzie cu actiunea.
2.Sngvinicul-persoana puternica,autoritara,rationala,care nu accepta sai fie modelata decizia,reactioneaza agresiv la fatorii ce nui convin
3.Flegmaticii-rationale,stabile,buni executanti,accepta parerile altora,au pareri ferme dar care pot fi modificate in anumite cazuri
4.Holeric-persoanafoarte activa,impulsiva si nerationale

35.Reclama ca instrument de comunicare in mk

Reclama reprezinta o forma de prezentare impersonala si de promovare a ideilor,bunurilor. Wile Bacher considera ca reclama consta dintr-un
mesaj media, platit si creat de o # sau institutie care doreste sa creasca probabilitatea ca cei care receptioneaza mesajul sa se comporte asa dupa
cum emitatorul doreste. Dayan apreciaza ca reclama easte o comunicare platita,unilaterala si impersonala prin intermediul media si al altor
supporturi in favoarea unui produs,firma sau marca, identificat in mesaj.
Reclama reprezinta orice forma nepersonala, platita de comunicare, privind # si produsul ei, cu urmatoarele caracteristici: publica, perseverenta,
expresiva si impersonala.
Cei mai multi oponenti ai reclamei, publicitatii se concentreaza asupra urmatoarelor elemente:
-publicitatea convinge clientii sa cumpere bunuri si servicii pe care nu si le permite;
-publicitatea apeleaza in primul rind la emotii si nu la intellect;
-publicitatea inseamna repetitie.
Functiile reclamei:
• transmite informatii si convinge clientul sa procure produsul sau serviciul;
• distrage atentia cumparatorilor de la pret;
• sensibilizeaza publicul la preturi si stimuleaza competitivitatea;
• cultiva sinsibilitatea si gustul publicului consummator.
Cercetarile au demonstrate ce exista consumatori p/u ca reforma de prezentare a unui produs sau serviciu este hotaritoare in decizia de a cumpara.
In ultimul timp agentiile de reclama se confrunta cu fenomenul de zacling: tendinta de a schimba canalull TV in momentul difuzarii reclamei
lor. Anchetele au scos in evidenta ca cei cu venituri mai mari schimba mai des canalele, deci au tendinta de a fi mai selectivi cu ceea ce
vizioneaza. Acest fenomen poate reduce audienta cu 10 % sau chiar mai mult,ceea ce reprezinta o pierdere importanta p/u emitator. De aceea se
incearca de a gasi unele solutii: 1)folosirea unor personae cit mai atractive(vedete)
2)introducerea naratiunii p/u a capta atentia,
3)folosirea reclamelor de 15 sec.
Totusi atitudinea fata de reclama este diferita si uneori surprinzatoare. In general se urmareste transferal de la atitudinea fata de reclama la
atitudinea fata de marca,adica cu cit cuiva ii place mai mult marca,o va aprecia si o va cumpara.
Desi impactul pe termen scurt al reclamei iritante si ofensatoare este foarte scazut, sa constatat ca ele au eficienta persuasive pe termen lung,mai
mare decit cele ce nu provoaca nici o reactie afectiva. Acest fenomen este explicat astfel:reclamele care provoaca sentimente negative sunt privite
cu atentie sporita,fara a transfera acest sentiment asupra marcii,dupa un anumit timp receptorii uita care a fost cauza iritarii,dar isi amintesc
numele marcii si informatiile convingatoare.
Obiectivele si principiile reclamei. Prin intermediul functiilor prezentate mai sus se urmareste realizarea urmatoarelor obiective:
1. introducerea unui produs,serviciu pe piata
2. schimbarea de imagine a unei marci,unui produs
3. schimbarea pozitiei relative a produselor sau serviciilor pe o anumita piata
4. crearea sau schimbarea atitudinii publicului consummator
5. cresterea vinzarilor prin modificarea comportamentului de cumparare a unui segment de public sau a publicului in general.
Aceste obiective depend de o serie de factori cum ar fi:
• ciclul de viata al produsului;
• preferintele consumatorului;
• bugetul p/u reclama si publicitate
Pentru a exista o unitate in conceperea publicitatii si reclamei specialistii au formulat o serie de principii:1)publicitatea/reclama t/e sa dezvaluie
adevarul si faptele relevante,omiterea acestora insemnind ducerea in eroare a publicului; 2)public/reclama nu t/e sa faca declaratii false d/e un
competitor sau d/e produsele si serviciile acestuia; 3)public/reclama nu t/e sa ofere produse/ servicii spre vinzare,daca acest lucru este doar un
procedeu p/u a ‘fura ’ clientii unui alt prdus care au un prêt mai mare; 4)public/reclama t/e sa evite anuntarea unor preturi false care pot duce in
eroare clientii; 5)publicit/reclama nu t/e sa contina declaratii,ilustratii,imagini care ofenseaza bunul gust si decenta publica.

37.Esenta si principiile mk direct

Marketingul direct este unul dintre instrumentele specifice ale activitatii de promovare ale unei marci, folosit
adesea ca element de sprijin intr-o campanie de comunicare clasica, dar si ca modalitate independenta de
comunicare.
Caracteristicile Mk direct:
-este un sistem interactiv de marketing, deoarecee presupune crearea unei comunicari bilaterale intre
emitator si receptor, intre marca/companie producatoare si consumator/client.
-utilizeaza unul sau mai multe mijloace de comunicare pentru a sublinia ca
el nu poate fi redus doar la problematica mijloacelor de comunicare.
-cu scop de a obtine un raspuns masurabil, permitand evaluarea efectelor acomunicarii cu o mai mare
precizie decat in cazul altor modalitati clasice de publicitate.
- obiectivul esential de a vinde,insa nu neaparat in mod direct sau continuu. Mai mult de a
sprijinivinzarile.
Marketingul direct prezinta o serie de avantaje fata de abordarile clasice in comunicarea publicitara.
Una dintre formele cele mai utilizate de marketing direct o constituie marketingul relatiei cu clientii(este
procesul asistat de tehnologie prin care sunt colectate informatii care permit companiilor sa isi personalizeze relatia
cu propriii consumatori
 Mijloacele de comunicare folosite in marketingul direct:
1. Posta cel mai frecvent utilizat canal de comunicare. Principalul element prin care mesajul este transmis prin
intermediul postei este plicul(purtator), care contine un al doilea plic in interior (plic-raspuns), in care este
scrisoarea(fara de care nu putem vorbi despre o veritabila publicitate prin posta).Urmeaza apoi pliantul sau
brosura.
Elementul-raspuns,constituie rezultatul firesc al procesului de comunicare,astfel, de primirea sau neprimirea lui
depinde succesul sau esecul unei campanii publicitare prin posta.
Publicitatea prin posta are meritul de a-si putea demonstra eficienta imediat si de a determina obtinerea unor
rezultate masurabile.
2. Presa scrisa-Orice anunt care duce la determinarea unui raspuns sau comportament din partea este un anunt
de tip marketing direct in presa.Presa un instrument de creare a bazelor de date cu consumatori, cat si un suport
de vanzare directa. Cele mai utilizate formate de prezentare sunt anuntul propriu-zis.dezavantajele principale sunt
costurile ridicate si termenele lungi de realizare.
3. Televiziunea Cele mai adecvate ore de difuzare a unui spot nu sunt cele de maxima audienta, ci exact invers
(dimineata, intre 9-12, dupa-amiaza sau noaptea dupa 23).
4. Radioul un mijloc de comunicare flexibil si puternic, dar care nu se numara inca printer canalele cele mai
utilizate in marketingul direct. Pentru ca nu permite utilizarea mesajelor lungi sau cu un bogat continut
informational. Dar unul dintre principiile marketingului direct este„cu cat spui mai mult, cu atat vinzi mai mult!“
5. Telefonul (retelele telefonice) si mijloacele de comunicare conexe
Telefonul este unul dintre canalele frecvent utilizate,fie ca instrument unic de comunicare si de dialog, fie in
combinatie cu alte mijloace de comunicare, cum ar fi posta, presa sau televiziunea. Marketing direct realizat prin
intermediul telefonului nu este acelasi lucru cu marketingul telefonic.Telemarketingul este folosit cel mai frecvent
in relatia marcii/companiei producatoare cu consumatorul final. Cel mai important aspect in cazul unui demers de
marketing direct prin intermediul telefonului il constituie elaborarea mesajului, care trebuie sa isi dovedeasca
eficienta intr-un interval de timp foarte scurt.
6. Internetul
Internetul este unul din cele mai noi canale de marketing si publicitate si un nou instrument de
marketing.Internetul poate fi considerat un segment de piata cu „cost zero“,la inceput,ceea ce nui la
moment.Internetul si noile tehnologii sofisticate de comunicare fac posibila o alta abordare, complet diferita de
publicitatea traditionala: marketingul cu permisiune.Internetul asigura, de asemenea, accesul egal al companiilor
sau marcilor la acelasi spatiu comunicational;chiar si companiile relativ mici se pot prezenta la nivelul celor mai
pretentioase firme.Unul dintre principalele avantaje ale Internetului consta in gradul ridicat de interactivitate pe
care il permite, care consta in faptul ca potentialul client poate reactiona in timp real la oferta publicitara sau la
orice alta informatie publicata de catre o companie in retea. Un alt avantaj important al Internetului este constituit
de inalta densitate informationala care permit pastrarea si transmiterea unor mari cantitati de informatie,
transmiterea fiind realizata la viteze foarte mari.
Un alt avantaj il constituie posibilitatile tehnice extinse ale Internetului in domeniul prezentarii informatiei.
Utilizarea graficii si animatiei sporesc considerabil eficienta materialelor publicitare.
O alta particularitate este simplitatea mentinerii actualitatii informatiei publicate pe Web,care poate fi facuta,
practic, in timp real. Un alt avantaj este– viteza mare de difuzare a informatiei, care se datoreaza tehnologiilor
performante de transmitere a datelor,a unui volum mare de informatie intr-un timp foarte scurt si la un prêt scazut.

38.Esenta, principiile si formele de organizare a relatiilor cu publicul

Relatiile publice reprezinta functia manageriala distincta care ajuta la stabilirea si mentinerea unor limite reciproce de communicare,la
acceptarea reciproca si la cooperarea dintre o organizatie si publicul ei;ele implica managementul problemelor,ajutindu-I pe manageri sa fie
informat asupra opiniei publice sis a raspunda cererilor opiniei publice. Ele definesc si accentueaza obligatiile managerilor de a anticipa
tendintele mediului.
Relatiile cu publicul este efortul planificat sa influenteze opinia publica prin buna reputatie si performanta responsabila,bazat pe acte
satisfacatoare de comunicare bidirectionala.
Relatiile cu publicul - reprezinta acel element al mixului promotional,care se bazeaza in principal pe comunicarea nonverbala si
nonpersonala,care urmareste evaluarea atitudinii publicului,identificarea acelor aspecte care pot sa trezeasca preocuparea consumatorilor si
elaborarea unor programe care sa atraga intelegerea si atitudinea favorabila a publicului fata de firma si produsele ei,informarea potentialilor
clienti cu privire la natura si caracteristicile bunurilor ,in vederea incurajarii clientilor sa cumpere produsele sau serviciile sale,a investitorilor sa
cumpere actiunile sale,precum si cu scopul convingerii acestora de a repeat procesul de cumparare.
In acest context relatiile cu publicul apar sub forma contactelor directe realizate in mod constant si systematic de catre firme cu diferite
categorii de public,cu personae influente din conducerea altor institutii,din tara sau strainatate,cu lideri de opinie,cu scopul obtinerii sprijinului
lor p/u comercializarea produselo sale.
Obiectivele de relatii cu publicul:-de a crea,intretine si proteja reputatia organizatiei,spori prestigiul acestuia si prezenta o imagine favorabila;
-o parte eficienta a strategiei de mk; -de a crea bunavointa p/u organizatie,implica functii cum ar fi relatiile angajat,cu investitorii,cu media.
Exemplu :o organizatie non-profit poate educa publicul cu privire la un anumit punct de vedere,in timp ce asociatiile comerciale pot desfasura
programe de educatie in ceea ce priveste produsele si practicile lor.

39.Marketingul interactiv ori relatie directa prestator-client

Marketingul interactiv exprimă faptul că modul în care se percepe calitatea serviciului depinde mai ales de calitatea relaţiei cumpărător –
vânzător. În marketingul produselor calitatea acestora depinde mai puţin de modul în care sunt obţinute (în special care a fost dispoziţia
producătorului). În cazul unui serviciu clientul percepe calitatea nu numai din punct de vedere tehnic (de exemplu, succesul unei operaţii
medicale), ci şi din punct de vedere funcţional (de exemplu, dacă medicul s-a arătat grijuliu şi a inspirat încrederea). Astfel, cei ce se consideră
profesionişti nu pot porni de la premisa că îi satisfac pe clienţi numai prestând un serviciu bun din punct de vedere tehnic.
Cumpărători
Marketingul
Angajaţi
Firma
interactiv
extern
intern

Fig. 1. Marketingul în sectorul prestărilor de servicii

3.4. Marketing interactiv ori relaţie directă

prestator – client.
 Ciclul de producţie-consum se încheie prin activităţile care se desfăşoară în momentul contactului dintre prestator şi consumator. Aceste
activităţi cuprind: ambianţa, personalul de contact, echipamentele, participarea clientului la prestaţie; acţiuni promoţionale personalizate
(directe); stabilirea preţului efectiv. Totalitatea activităţilor enumerate alcătuiesc cea dea treia componentă a marketingului serviciilor –
marketing interactiv (sau relaţional). Anume prin acest marketing interactiv firma atrage, dezvoltă şi păstrează relaţia cu clientul său. Iar
păstrarea cu clienţii reprezintă una din priorităţile procesului său de marketing. Este bine să munceşti mult pentru a atrage clienţi noi, dar relaţia
cu aceşti clienţi trebuie întărită pentru ai transforma pe aceştea în clienţi fideli, altfel munca noastră nu are sens.
Client fidel este persoana care este mulţumită că a ales o anumită întreprindere, care simte că primeşte un serviciu valoros şi este puţin
probabil că va opta pentru un alt ofertant, cumpărînd în continuare servicii de la acea întreprindere.
Clienţi fideli sunt cei care ajută întreprinderii să devină şi să rămînă profitabilă. Ei sunt dispuşi să cumpere serviciile furnizate de
întreprindere un timp îndelungat, fiind de acord să plătească chiar şi un preţ mai mare. S-a constatat că firmele cu mai mulţi clienţi fideli au un
cost de marketing mai scăzut decît cele care sunt preocupate de atragerea noilor clienţi (cheltuieli de publicitate mai reduse, nu au costuri legate
de asigurarea unor servicii pentru ”cei noi”). Dar cît n-ar fi de paradoxal, totuşi, multe întreprinderi îşi îndreaptă atenţia spre atragerea de noi
clienţi suplimentar la cei existenţi, sperînd să-şi dubleze profiturile în termini restrînşi.
Problema cu care se confruntă speialiştii în cadrul marketingului relaţional este de a crea susţinătorul fidel care să simtă că are o relaţie
trainică cu întreprinderea, valorificînd această relaţie. Iar prinipala modalitate de transformare a clienţilor în susţinători fideli este dobîndirea
încrederii şi demonstrarea competenţei – acesta, de fapt, este baza unei relaţii personalizate prestator-client.

41.Elaborarea chestionarelor si anchetarea populatiei

Chestionarul - o serie de întrebări, adresate respondenţilor.
El poate fi administrat de un operator de interviu sau autoadministrat.
Sarcinile chestionarului constau în depistarea surselor de informaţii, preluarea lor, filtrarea informaţiei semnificative.
Etapele redactării chestionarului:

I.Definirea obiectivelor II.Formularea întrebărilor III. Validarea întrebărilor

IV. Ordonarea şi gruparea V. Formatul chestionarului VI. Testarea chestionarului

Întrebările chestionarului

În redactarea întrebărilor, se va ţine seama de caracteristicile tipologice ale subiecţilor anchetaţi, de educaţia şi cultural lor.
Reguli de redactare a întrebărilor:
– să fie explicite şi precise;
– formularea lor să aducă răspunsuri ce pot fi înregistrate uşor şi rapid.
– să se evite întrebările care solicită excesiv memoria subiectului;
– să fie scurte;
– să se refere la o singură problemă;
– evitarea întrebărilor inutile;
Varietatea întrebărilor impune un set de criterii de clasificare a lor:
• în funcţie de formă: ▪ deschise; ▪ închise; ▪ tabelare; ▪ ilustrative;

• în funcţie de conţinut: ▪ alegerea mărfurilor; ▪ ordinea cumpărării ▪ reacţie la preţ;

• după funcţie: ▪ de bază; ▪ prin contact; ▪ de control;

• după caracterul formulării întrebărilor: ▪ directe; ▪ indirecte;

Exista o serie de principii generale ce stau la baza proiectarii chestionarelor:

Principiul 1 . intrebarile sa se refere la experiente directe si cunostinta neintermediate
a. evita intrebarile despre experienta indirecta a repsondentului
b. evita intreb epotetice
c. evita intreb legate de cauza
Principiul 2. intrebarile sa fie legate de un singur subiect
a. evita 2 intreb o data sau intrebarile cu raspuns alternative
b. evita intreb-le cu presupuneri neverificate
c. evita intreb cu posibilitati ascunse
Principiul 3. intrebarile trebuie sa fie in asa fel formultate, incit toti respondentii sa raspunda la aceeasi intrebare
a. alege cuvinte pe care toti respondentii sa le inteleaga,intrebarea sa aiba acelasi sens pt toti
b. daca sunt cuvinte rare, ofera definitii
c. daca se doreste obtinerea unei info complexe, utilizeaza intrebari multiple
Principiul 4. daca esantionul este obtinut prin ancheta, chestionarul trebuie sa fie in asa fel formulat incit sa permita respondentului sa ofere un
raspuns corespunzator
a. daca sunt necesare definitii, ele trebuie scrise inaintea intrebarii
b. intrebarile trebuie sa aiba cel putin un raspuns
Principiul 5. comunica in mod clar repsondentilor tipul de raspuns pe care il astepti
Principiul 6. proiecteaza instrumentele in asa fel incit sa faci ca citirea intrebarilor si urmarirea instructiunilor sa fie cit mai simple posibil pt
anchetator si respondenti
Principiul 7 respondentii trebuie orientati spre alegerea raspunsului intrun mod constient.

Lungimea chestionarului – se recomanda ca dimensiunea lui sa fie sufficient de mare pt a fi completata in mai putin de ¾ ore.
Punerea in pagina – se precizeaza conditii: sa fie clar delimitat, raspunsurile sa fie plasate pe o sg latura a chestionarului, sa fie imprimat incit sa
permita prelucrarea ulterioara.

Ancheta
Metoda anchetei sociologice face parte din categoria metodelor fundamentale ale sociologiei, alături de metoda observaţiei, metoda
experimentală şi metoda monografică. Dacă avem în vedere specificul ei, metoda anchetei sociologice ocupă o poziţie intermediară între metoda
observaţiei şi metoda monografică
Etapele unei anchete sociologice
O cercetare care îsi propune sa recurga la metoda anchetei sociologice, va trebui sa parcurga cele patru etape obligatorii pentru orice alta metoda:
• etapa de proiectare, adica etapa de pregatire si proiectare a anchetei, comporta rezolvarea unor probleme tehnice si organizatorice:
– definirea problemei la care ancheta cauta un raspuns;
– delimitarea cadrului anchetei, prin fixarea unei unitati drept „câmp”.
– stabilirea tipului de informatii care vor fi cautate: factuale, de atitudini, de opinii etc.;
– elaborarea ipotezei de lucru;
– alegerea tehnicilor de recoltare a informatiilor (cum se va proceda la recoltarea datelor);
– organizarea grupului sau echipei de cercetare în functie de problemele de cercetat si de tehnicile adoptate;
– cuprinderea anchetei, (de la început va trebui sa de determine populatia care va fi cuprinsa în cercetare, precum si limitele sale
geografice,limitele demografice etc).
– organizarea unei anchete pilot (pre-ancheta);
– alegerea si instruirea operatorilor;
– definitivarea planului cercetarii.
• etapa recoltarii informatiilor; în care se culeg datele. Ancheta recurge la variate tehnici si procedee, ca: diferite forme de convorbiri, interviuri
si mai ales, chestionare.
• etapa analizei si interpretarii datelor; care în esenta consta în prelucrarea materialului si în sarcina deosebit de specializata a analizarii lui, în
vederea exploatarii stiintifice a rezultatelor. Au loc urmatoarele actiuni:
– verificarea chestionarelor (daca s-a raspuns la toate întrebarile; exactitatea raspunsurilor si neconcordantele etc) înainte de a fi supuse
codificarii sai analizei;
– masa detaliilor trebuie sa fie redusa la proportii manipulabile,
– atunci când se urmareste analiza statistica, materialul trebuie sintetizat sub forma tabulara;
– materialul trebuie sa fie astfel analizat încât sa fie bine scoase în relief caracteristicile sale;
– sa se aprecieze pierderea de informatii (mai ales datorita codificarii).
• etapa finala (prezentarea rezultatelor sub forma de raport),rezultatele vor fi interpretate si prezentate într-o dare de seama. Fara aceasta etapa,
ancheta ramâne fara finalitate si toata munca se materializeaza doar într-o gramada de chestionare si o masa amorfa de date.
Oricât de diversificate ar fi cercetările pe metoda anchetei sociologice, se pot identifica câteva tipuri mai importante. Din punctul de vedere
al cuprinderii, anchetele pot fi:
– complete;
– incomplete;
– selective.
După principala tehnică de culegere a informaţiilor anchetele pot fi:
– pe bază de chestionar;
– pe bază de interviu.
Din punct de vedere metodologic este anchete sociologice în:
– descriptive;
– explicative.
Metoda anchetei sociologice este indicată atunci când vrem să studiem structurile formale şi informale ale întreprinderii industriale,
comportamentul muncitorilor în grupurile formale şi informale, factorii productivităţii muncii, comunicaţiile, opiniile, motivaţia şi satisfacţia în
muncă, integrarea socio-profesională a muncitorilor, fluctuaţia forţei de muncă.

42.Negocierea si calitatile unui negociator

Negocierea este un dialog intre 2 persoane sau 2 grupe de personae,care au intentia de a concluziona un accord intre ei, avind ca scop de a
face ca interlocutorul sa gindeasca la fel pe baza unor argumente sau prin stabilirea unui compromis.
Negocierea permite ameliorarea situatiilor care apar in procesul de stabilire a relatiilor care apar in procesul de stabilire a relatiilor intre
clienti. Nu exista reguli precise dar cumparatorul t/e sa stie cind sa negocieze.
Se negociaza cind:
1) produsul cumparat este lider p/u o # si reprezinta un % important in procesul de cumparare ;
2) produsul care t/e procurat este unic;
3) cumparatorii/vinzatorii vor sa modifice un accord existent;
4) structura costurilor nu este cunoscuta;
5) oferta primita nu este suficienta.
In activitatea economica totul este negociabil, incepind cu materia prima, termenul de livrare, penalitatile p/u intirziere, pretul, moneda de
cumparare, conditii de plata, de expeditie, rabaturile, perioade de garantie, taxele in caz de anulare.
Exista 3 faze in procesul de negociere:
➢ cunoasterea;
➢ convingerea;
 ➢ concluderea(tragerea concluziil.)
Un negociator t/e sa posede 4 calitati:
 dialectica:-sa puna in aplicare un ansamblu de argumente in vederea demonstrarii necesitatii de a lucra impreuna; -sa
respinga eventualele obiectii; -sa-l convinga pe interlocutor in final.
 polivalenta: -negociatorul t/e sasi stapineasca personalitatea,sa degaje o imagine de marca puternica,sa caute,sa atinga
cel mai inalt nivel professional in termini comerciali,tehnici,financiari, juridici,sa dialogheze cu usurinta in limba
partenerului de negociere.
 puterea: t/e sa dispuna de mijloace oficiale de decizie,sa reprezinte #,angajind-o prin semnatura sa in contractile
oficiale;
 stilul de creativitate -stilul sau creativitatea ii va permite in permanenta cautarea obtinerii de economii,cresterii de
productivitate sau cel mai bun cost.
Conditiile reusitei negocieri:
• a fi pozitiv(a primi si a aprecia cu optimism);
• a fi deschis
• organizat
• obiectiv
• onest
• concret
• stiind sa gestioneze timpul
• responsabil
• dinamic(implicind si alti in negociere) .
Instrumentele negocierilor:
➢ 1.tehnice;
➢ 2.comerciale;
➢ 3.financiare;
➢ 4.juridice.
44.Caracteristicile generale ale pietii produselor industriale.
Pietele industriale sunt formate din mii si sute de #,care fac parte din sectorul de prelucrare industriala din sectorul serviciilor sau cel agricol. Nu
se poate spune ca exista o piata industriala unica.
Pietele industrial - sunt locurile de schimb ale bunurilor si serviciilor intre intreprinderi si organizatii.
Bunurile vindute sunt destinate p/u a fi incorporate in producerea altor bunuri neexcluzindin acelasi timp si consumul final. Nu se poate intelege
modalitatea de actiuni pe pietele industriale fara a le delimita intrun cadru cit mai detaliat de grupe.
Filipp Kotler a repartizat produsele de pe pietele industriale in urmatoarele grupe:
1)produse care intra in intregime inprodusul finit(material prima);
2)produse care intra partial in produsul finit(echipament,liniile de producere,cladirile);
3)produse care nu intra in produsul finit substantial,dar care contribuie la realizarea fabricarii
acesteea(ambalaj,furnitura).
Producatorii de bunuri industriale sunt cei care nu vind direct utilizatorilor finali ci altor producatori p/u a produce produsul finit.
Marketingul industrial se defineste mai putin prin natura produselor sau a serviciilor clientelei care este servita. Mk este procesul de planificare
si de concepere a unor idei, bunuri, servicii de stabilire a pretului de promovare si de distributie p/u satisfacerea ceritelor individuale sau de grup
ale clientilor.
Pietele industriale au un caracter specific, care daca ne dorim un marketing efficient, necesita o identificare adecvata.
Piata marfurilor industriale se diferentiaza fata de piata bunurilor de consum prin:
➢ ahizitiile sunt in mod tipic mai mari ca valoarea sau ca nr de unitati;
➢ produsele sunt mai complexe din punct de vedere ethnic.
➢ riscul cumparatorilor este mai mare;
➢ timpul de negociere este mai indelungat;
➢ grupurile decizionale sunt mai numeroase;
➢ zchizitorii sunt profesionisti;
➢ relatiile dintre vinzator sunt mai strinse;
➢ cererea este diversa(in dependenta de producere).
O # supravietuieste si prospera atunci cind satisface cerintele clientilor intrun mod mai eficient si mai profitabil decit concurentii sai.
Mk este acea functie a #,luata ca entitate organizatorico-responsabila cu dezvoltarea si mentinerea orientarii organizationale catre nevoile
pietei si cu perfectionarea mecanismelor de satisfacere a acestora,asa dar mk este un concept cit si un pproces. Pentru ca mk sa fie efficient el este
necesar sa fie promovat ca filosofie si mod de gindire la toate nivelele organizatorice.
Firma t/e sa creeze piete si clienti,t/e sa cunoasca cine este clientul,informatia despre el,ce beneficii asteapta clientul,cum decurge procesul de
cumparare,informatia despre concurenti si mixul de mk.

46.Etapele elaborarii apelurilor de oferta

1)Adunarea elementelor necesare,cerere de achizitie
2)Identificarea procedurilor interne
3)Alegerea termenilor accesibili
4)Definirea cadrului de prezentare a propunerilor
5)Redactarea si elaborarea apelurilor pentru furnizori
Ofertele selectionate intra in urmatoarea etapa cea a negocierilor

47.Activitatile legate de incheierea unui contract

Procesul de aprovizionare a producatorilor in activitatea economica este foarte dificil si pentru a evita riscul, a prevede cheltuielile si veniturile
este necesar ca intre furnizor si clienti sa aiba loc o confruntare bilaterala in baza unui contract.
Activitatile legate de incheierea unui contract:

Analiza ofertelor

Refuzul cu o scrisoare amabila

de explicatie Eventualele negocieri si ajustari
tehnice

Alegerea celei mai performante

oferte

Verificarea cu furnizorul a tuturor

elementelor

Semnarea contractului

Inceperea executarii contractului

Urmarirea executarii contractului

Principalele clauze contractuale.In forma sa generala contractul de vinzare cumparare cuprinde:

1.denumirea si domiciliul unitatilor contractuale
2.persoanele imputernicite sa semneze contractul
3.produsul care constituie obiectul contractului
4.cantitatea,locul de livrare,conditiile si calitatea
5.Tipul si sortimentul,durata de executare
6.modalitati de efectuare a probelor
7.Formele de asistenta tehnica
8.pretul de livrare
9.conditiile de transportare
10.Clauze
Inainte de redactarea unui contract este necesara cunoasterea clara a elementelor:Cine este si cine va ramine angajat,pentru ce durata de timp este
incheiat contractul,ce se va intimpla daca intervine un litigiu,riscurile legate de contractul de vinzare-cumparare.In general exista 3 riscuri
principale:plata unei parti din pret inainte de livare,intirzierea livrarii,produse de calitate slaba.
48. Criterii de selectare a furnizorilor
Managementul aprovizionării reprezintă activitatea prin care se asigură elementele materiale şi tehnice necesare producţiei în volumul şi structura
care să permită realizarea obiectivelor generale ale întreprinderii în condiţiile unor costuri minime şi a unui profit cât mai mare. În acelaşi cadru
se include şi activitatea de cooperare sau colaborarea dintre întreprindere şi terţi pentru realizarea unor produse.
În aprovizionarea materialelor şi echipamentelor tehnice o importanţă deosebită revine deciziei de selecţie a surselor de furnizare şi a
furnizorilor. Alegerea furnizorilor a devenit o adevărată “artă”, acţiunea având la bază studiul prealabil al datelor şi informaţiilor prin care se
poate face caracterizarea fiecărui furnizor. Pe baza datelor şi informaţiilor culese se asigură o apreciere comparativă care clasifică fiecare furnizor
după un procentaj atribuit în funcţie de importanţa criteriilor, obiective şi subiective, de caracterizare stabilite. Sistemul de apreciere se face atât
pentru furnizorii reali, cât şi pentru cei potenţiali.

Selectarea furnizorilor
Procesul de aprovizionare este o verigă esenţială în ciclul de dezvoltare al unui produs, iar ţinerea lui sub control reprezintă o cerinţă
obligatorie a standardului ISO. Organizaţia trebuie să evalueze şi să selecteze furnizorii pe baza capabilităţii acestora de a furniza un produs în
concordanţă cu cerinţele organizaţiei. Trebuie stabilite criteriile de selecţie, de evaluare şi de reevaluare. Trebuie menţinute înregistrări ale
rezultatelor evaluărilor şi ale oricăror acţiuni necesare rezultate din evaluare.
Această problematică privind criteriile se selectare a furnizorilor are ca bază de pornire o analiză pertinentă a pieţei de aprovizionare
materială, care sa permită emiterea unor strategii eficiente în concordanţă cu necesităţile şi interesele întreprinderii, pentru a putea fi fructificate
avantajele concurenţei de piaţă privind furnizarea resurselor materiale şi energetice, a echipamentelor tehnice, semifabricatelor etc.
În aprovizionarea materialelor şi echipamentelor tehnice o importanţă deosebită revine deciziei de selecţie a surselor de furnizare şi a
furnizorilor.

Obiective urmarite prin analiza furnizorilor:

(1) evaluarea modului de asigurare al resurselor necesare organizatiei
(2) identificarea furnizorilor „strategici” ai organizatiei
(3) determinarea gradului de dependenta a organizatiei fata de anumiti furnizori
 (4) evaluarea relatiilor existente între organizatie si furnizorii acesteia
(5) identificarea si evaluarea criteriilor de selectie a furnizorilor organizatiei
Metode de analiza:
(1) metode cantitative
(2) metode calitative
Metoda AB - permite clasificarea furnizorilor în trei categorii:
– „A”: furnizori de importanta ridicata („strategici”), detinând o pondere importanta în asigurarea cu resurse a organizatiei; uzual,
furnizorii de tip A detin circa 60-70 % din volumul total al intrarilor de resurse si reprezinta circa 20-30 % din totalul furnizorilor!
– „B”: furnizori de importanta medie, detinând o pondere relativ scazuta în asigurarea cu resurse a organizatiei; uzual, furnizorii de tip
B detin circa 20-30 % din volumul total al intrarilor de resurse si reprezinta circa 40-50 % din totalul furnizorilor!
– „C”: furnizori de importanta scazuta, cu o pondere scazuta în asigurarea cu resurse a organizatiei; uzual, furnizorii de tip C detin
circa 10 % din volumul total al intrarilor de resurse si reprezinta circa 30-40 % din totalul furnizorilor!
Câteva întrebari suplimentare la care ar trebui dat un raspuns sunt:
– este furnizorul „X” unicul capabil sa asigure o anumita resursa organizatiei?
– exista variante de înlocuire a diferitilor furnizori?
– care este costul de înlocuire al unui furnizor?
– care este natura relatiilor existente între organizatie si furnizorii sai?

Evaluarea multicriteriala a furnizorilor

• presupune utilizarea unui model matematic, liniar aditiv, pentru a determina importanta unui furnizor din perspectiva organizatiei
• construirea modelului presupune identificarea unui set de criterii de evaluare si determinarea importantei fiecarui criteriu
pentru importanta furnizorului
• exemple de criterii (lista nu este exhaustiva!):

➢ calitatea produselor (serviciilor) furnizate

➢ nivelul preturilor produselor (serviciilor)
➢ termenul de livrare al produselor (serviciilor)
➢ serviciile suplimentare oferite la livrare
➢ garantii acordate la cumparare
➢ termenele de plata practicate
➢ acordarea de asistenta în utilizarea produselor

49. Sursele importante de obtinere informatiilor pentru sectorul industrial

Informaţiile sunt necesare agentului economic - în mod selectiv - atât în ceea ce priveşte pieţele interne cât şi cele externe.
Structura informaţiilor în cadrul pieţei agroalimentare:

• Informaţiile asupra situaţiei economice generale se referă, în special, asupra ramurilor agroalimentare în raport cu alte sectoare.
• Informaţii privind structura capacitaţilor de producţie agricolă, agroalimentară şi distribuţia produselor agricole
• Informaţii asupra ofertei de produse agroalimentare cu referire la import, export, sezonalitate, metode de comercializare, etc.
• Informaţiile asupra consumului de produse agroalimentare; comportamentul consumatorului; caracteristicile produselor
apreciate de consumator.
• Informaţii asupra condiţiilor de vânzare; modalitaţi de plată; clause penale.
• Informaţii asupra preţurilor.

Prin sistemul de marketing local prin care de asemenea se mai pot cunoaşte:
- modalitaţile de organizare, principalele pieţe pentru vânzare, formele şi costul distribuţiei;
- date informaţionale care vizează comerţul exterior, cu referire la: informaţii necesare evaluării securităţii alimentare a populaţiei;
capacitatea de aprovizionare; gestiunea resurselor naturale; nivelul de bunăstare a populaţiei.

Informaţii privind destinaţia produsului agroalimentar:

1. - Informaţii de identificare şi evaluare a produselor agricole şi agroalimentare pentru care este necesar a se preciza
următoarele:
- date de identificare a produselor, prin cunoaşterea sortimentului, producătorului;
- informaţii privind caracteristicile produsului respectiv cu referire la componente de valoare sau
materiile prime, utilizările pentru care este indicat, termenul de garanţie, etc.;
- elemente privind reglementările legale şi atestările în baza cărora s-a fabricat produsul;
- informaţii redate prin elemente senzoriale vizuale olfactive şi gustative.
2. - Informaţiile de utilizare a produsului agroalimentar care sunt specifice fiecărei grupe de sortimente şi anume sortimente
tradiţionale şi sortimente noi sau îmbunătăţite. Aceste informaţii se referă în speţă la:
- modul dc păstrare, utilizare, conservare a alimentelor;
- caracteristicile tehnice, performanţele şi avantajele pe care le prezintă pentru consumatori.

Întrucât suporţii de informaţii diferă în funcţie de mesajele ce se vor transmite, pentru produsele agroalimentare, este necesară o delimitare
mai întăi a mijloacelor de comunicare pentru informaţiile de identificare şi evaluare în care se identifică ca suporţi produsul agroalimentar ca
atare şi ambalajul, iar în al doilea rând mijloacele de comunicare a informaţiilor de utilizare a produsului la care cele mai importante căi de
transmitere sunt înscrierea pe ambalaj, documentele ataşate produsului şi/sau destinate reţelei de desfacere comerciale.
50. Funcţiile agromarketingului
Sistemul de agromarketing are două mari dimensiuni distincte. Una din acestea o reprezintă întreprinderile, organizaţiile şi instituţiile care
participă la activitatea de piaţă şi a doua este dată de funcţiile pe care aceşti participanţi le îndeplinesc în cadrul sistemului de agromarketing. În
opinia unei mari părţi a specialiştilor în marketing agroalimentar, acesta are nouă funcţii, grupate astfel:
A. Funcţii de schimb
B. Funcţii fizice
C. Funcţii de facilitare
(de ajutor sau sprijin)
A. Funcţiile de schimb
Cumpărarea. Conceptul de marketing susţine că nevoile clientului sunt de o importanţă esenţială; de asemenea, se consideră că un producător
(fermier) a adoptat o orientare de piaţă numai atunci când şi-a planificat producţia în concordanţă cu cerinţele specifice ale pieţei. Astfel, un
fermierce cultivă o plantă al cărui produs va fi prelucrat ulterior de către un procesator va cumpăra numai seminţe de foarte bună calitate. El va
evita orice “inputuri” ce pot afecta transportul, stocarea sau prelucrarea produsului respectiv. Motivaţia acestuia este de a-şi menţine sau de a-şi
spori profiturile şi nu, în mod necesar, de a asigura o calitate cât mai bunăprodusului: profitul este scopul, iar calitatea calea de a ajunge la el.
Îmbunătăţirea calităţii va conduce, inevitabil, la sporirea costurilor.
Vânzarea. Din cele nouă funcţii menţionate, aceasta este probabil cea mai frecvent asociată agromarketingului. De altfel, referindu-se la acest
aspect, Kotler subliniază: “Multe firme practică conceptul de vânzare când dispun de supracapacitate. Scopul lor imediat este mai degrabă să
vândă tot ce produc, decât să producă ce pot vinde Întreprinderile adoptă filozofia de marketing ca rezultat al conştientizării faptului că interesele
lor pe termen lung pot fi realizate numai prin satisfacerea nevoilor clienţilor. De aici putem concluziona că, dacă vânzarea poate crea un
consumator întâmplător, marketingul poate crea un client stabil, diferenţa constând în stabilirea unei relaţii pe termen lung cu clienţii.
B. Funcţiile fizice
Depozitarea. O caracteristică inerentă a producţiei agricole vegetale este caracterul său sezonier. Cererea pentru acestea produse este continuă,
rezultând astfel nevoia stocării produselor, pentru a se putea crea un flux neîntrerupt al acestora către piaţă. Şi la nivelul procesatorilor se
manifestă anumite restricţii, însă posibilităţile lor de acţiune şi de alegere sunt mai numeroase decât în cazul fermierilor: ei pot lucra tot anul dacă
dispun de materie primă, pot lucra mai puţin sau,
dimpotrivă, suplimentar, în funcţie de evoluţia cererii.
Transportul. Funcţia de transport este cea care face ca produsele să fie acolo unde sunt solicitate. Această funcţie presupune o abordare
comparativă a diferitelor tipuri şi rute de transport, în scopul asigurării fluxului mărfurilor de la producători la consumatori într-un timp cât mai
scurt şi cu costuri minime. Managementul transportului este esenţial în
realizarea unui marketing eficient. Funcţia de transport trebuie să fie condusă cu atenţie, prin: monitorizarea costurilor pe care le ocazionează;
operarea transporturilor pe rutele cele mai scurte; monitorizarea consumului de combustibili; programarea reparaţiilor curente şi capitale ale
mijloacelor de transport etc.
Procesarea. Majoritatea produselor din agricultură nu pot fi livrate direct către consumatori imediat după ce au fost recoltate. Acestea pot fi
folosite numai după una sau mai multe prelucrări. Prelucrarea produselor nu este inclusă întotdeauna pe lista funcţiilor agromarketingului,
considerânduse că este, în esenţă, o activitate de schimbare a formei.
C. Funcţiile ajutătoare
Standardizarea. Are ca obiect stabilirea şi păstrarea uniformă a măsurătorilor referitoare la calitatea produselor. Ea contribuie la reducerea
costurilor activităţii de agromarketing şi oferă posibilitatea cumpărătorilor de a specifica exact ceea ce doresc, iar furnizorilor de a comunica
ceea ce sunt capabili şi vor să livreze, sub aspect calitativ şi cantitativ. Fărăstandarde, comerţul ar fi fost oricum mult mai scump, dacă nu chiar
imposibil de realizat.
Finanţarea. În aproape toate sistemele de marketing agricol sunt necorelări temporale între cheltuielile făcute cu producţia (oferta) şi încasarea
contravalorii produselor. Aceasta este o problemă comună tuturor ţărilor în curs de dezvoltare, în care nivelul redus al veniturilor determină ca
cererea de produse alimentare să fie situată la un nivel scăzut. Pentru a evita consecinţele necorelării mai sus menţionate, dacă nu găsesc alte
soluţii, întreprinderile fac apel la credite. În condiţiile existenţei unor garanţii suficiente, creditele pot fi contractate fie de la o bancă comercială,
fie de la
o cooperativă de credite, iar dacă nici aceasta nu este o alternativă viabilă, soluţia poate fi constituirea de joint-ventures.
Suportarea riscului. Atât în producţia, cât şi în comercializarea produselor agroalimentare posibilitatea apariţiei pierderilor este prezentă în
permanenţă. Riscul fizic se referă la deteriorarea sau distrugerea produselor datorită focului, temperaturilor ridicate sau scăzute, dăunătorilor,
inundaţiilor şi cutremurelor etc., iar riscurile pieţei sunt cele datorate
diverselor schimbări a valorii produselor între procesul de producţie şi cel de consum.
Culegerea şi prelucrarea informaţiilor de agromarketing. Pe cât posibil, deciziile de agromarketing trebuie să se bazeze pe informaţii
corecte. Procesul de colectare, prelucrare şi interpretare a informaţiilor necesare deciziilor zilnice de agromarketing, dar şi de diseminare a unor
informaţii în rândul agenţilor economici şi pe piaţă reprezintă obiectul
acestei funcţii. Prin intermediul acestei funcţii, vânzătorul află ce doreşte clientul, putând chiar să-i influenţeze dorinţele şi preferinţele. Studiile
de marketing au rolul de a stabili produsele cele mai potrivite pentru piaţă, canalele de marketing ce trebuie urmate, modul de promovare al
produselor

51.Codex alimentarius
Termenul de Codex Alimentarius provine din limba latină şi înseamnă în traducere — codul alimentelor. Anume acesta este sensul acestui
cod -un cod de standarde alimentare pentru toate naţiunile. Codul a fost elaborat de o comisie internaţională fondată în 1962, când
Organizaţia Naţiunilor Unite pentru Agricultură şi Alimente (FAO), împreună cu Organizaţia Mondială a Sănătăţii (WHO), au recunoscut
necesitatea unor standarde internaţionale pentru a orienta industria alimentară de pe glob şi pentru a proteja sănătatea consumatorilor.
Standardele Codexului, codurile practice şi alte îndrumări protejează consumatorii de alimente nesigure şi de practici frauduloase. In acelaşi
timp el permite producătorilor de produse alimentare şi comercianţilor accesul la pieţe prin neutralizarea barierelor non-tarifare. Codex
Alimentarius întruneşte toate părţile cointeresate - savanţi, experţi tehnici, guverne, consumatori, şi reprezentanţi ai industriei pentru a contribui
la dezvoltarea standardelor de producere şi comercializare a produselor alimentare.
Comisia Codex Alimentarius este o organizaţie internaţională unică în felul ei, bazată în activitatea sa pe principii ştiinţifice. Standardele ei,
îndrumările şi recomandările sunt recunoscute în toată lumea pentru rolul lor vital în protejarea consumatorului şi facilitarea comerţului
internaţional.
Substanţele chimie au contribuit la producerea abundentă a alimentelor precum şi la ieftinirea şi transportarea lor mai uşoară, însă în acelaşi timp
au şi dezavantaje, unul din care este potenţialul sporit de diferite consecinţe negative pentru sănătate. De aceea în 1953 organismul de conducere
a Organizaţiei Mondiale a Sănătăţii, Asambleea Mondială a Sănătăţii, a enunţat că utilizarea pe larg a substanţelor chimice în industria alimentară
prezintă o nouă problemă pentru sănătatea publică, care necesită o atenţie deosebită.
FAO şi WHO au răspuns la aceasta prin fondarea unei comisii unite de experţi pentru studierea aditivilor alimentari. Câţiva ani mai târziu
aceste organizaţii au căzut de acord să stabilească standarde alimentare mondiale. Lucrările comisiei pentru aditivi alimentari au avut drept
rezultat ceea ce noi numim astăzi Codex Alimentarius.
Fermierii au început să utilizeze şi alte tehnologii, în afară de cele bazate pe substanţele chimice. Până în 1950 creşterea în producerea
culturilor era obţinută în special prin însuşirea a noi terenuri agricole, iar acum sporirea volumelor producţiei se datorează mai ales măririi
recoltelor. Aceste rezultate au fost obţinute prin utilzarea pe larg a sistemelor de irigare, a unor soiuri noi, înalt productive, prin ridicarea
nivelului de mecanizare a lucrărilor agricole. Un rol important le-a revenit pesticidelor şi îngrăşămintelor chimice.
Au fost îmbunătăţite de asemenea tehnologiile de prelucrare şi păstrare. Un exemplu în acest sens îl constituie proteinele vegetale texturate.
Acestea sunt obţinute din boabe de soia cu un conţinut înalt de proteine şi sunt folosite în toată lumea ca înlocuitori de carne.
Dar, odată cu perfecţionarea tehnologiilor, creşte şi populaţia pe glob. Se aşteaptă ca spre anul 2000 populaţia globului să atingă 6 mld., ceea
ce ar face dublul populaţiei globului din anul 1960. Resursele planetei, două treimi din suprafaţă căreia sunt acoperite de apă, sunt limitate, iar
din uscat doar 11% sunt bune pentru agricultură. Pentru a creşte producerea de alimente va fi nevoie de introdus în circuit mai multe terenuri
agricole şi de căpătat mai multe recolte pe an. Circa 60% din creşterea volumului de alimente vor reveni sporirii recoltei.

52. Consumul de produse agricole si agroalimentare

În legătură cu produsele agricole şi alimentare, se distinge atât un comportament de cumpărare şi consum specific consumatorului final, precum şi un
comportament de cumpărare al întreprinderilor ce au ca obiect de activitate producţia şi / sau comercializarea de produse agroalimentare. comportamentul de cumpărare şi
consum alimentar reprezintă un ansamblu de acte ce au ca scop aportul de substanţe nutritive, dar nu izolate ci sub formă de aliment, care are o semnificaţie
mult mai complexă, decât substanţelor nutritive pe care le conţine.
În afara factorilor ce ţin de produs, respectiv compoziţia produselor agroalimentare, caracteristicile senzoriale ale acestora, precum şi calitatea, imaginea de
marcă (ca emblemă a calităţii), etc., comportamentul de cumpărare şi consum al produselor agroalimentare este influenţat semnificativ de:
- factori de natură socială: statutul social, familia, grupurile de
apartenenţă;
- factori de natură culturală: tradiţii, obiceiuri, valori, credinţe, norme care guvernează statutul oamenilor în societate;
- factori de natură demografică: vârsta, sexul, starea civilă, numărul de membri ai unei gospodării, mediul de locuit, naţionalitate, etnie. caracteristicile sistemului
de distribuţie a produselor, precum şi
notorietatea unităţii distribuitoare;
- totalitatea informaţiilor şi mesajelor, precum şi particularităţile sistemului de comunicare utilizat de către întreprinderi în legătură cu prezenţa pe piaţă
a produselor agroalimentare factori de natură economică: veniturile consumatorilor, puterea de cumpărare a populaţiei la nivelul unei anumite arii teritoriale,
preţul produselor agroalimentare. De regulã, alimentele necesare unui menaj sunt cumpãrate de o singurã persoanã, dar sunt consumate de toţi
membrii familiei respective. Consumul nu este direct proporţional cu numãrul persoanelor ce compun familia, deoarece nu toţi membrii acesteia
au aceleaşi nevoi de hrană. Pentru a estompa influenţa acestor diferenţieri, în calculele privind cererea de alimente la nivelul diferitelor
colectivitãi, specialiştii în domeniu au stabilit şi utilizat diferite scări de echivalenã a consumului.
Pentru ca întreprinderile agroalimentare sã poatã adapta în permanenã produsele lor la exigenţele pieţei, aceastã tendinã poate fi
temperată numai prin politici agricole şi alimentare adecvate.în revanşă, întreprinderile agroalimentare, în perioadele de criză, nu sunt supuse
aceloraşi ameninţãri de reducere dramaticã a cifrei de afaceri ca întreprinderile care produc şi furnizează pe piaã bunuri şi servicii de interes
secundar, primele având o stabilitate mult mai bunã.
Importante pentru firmă şi responsabilii de marketing ai acesteia sunt variabilele de marketing pe care le-ar putea manipula, respectiv:
produsul, preţul, canalele de distribuţie şi promovarea. Combinarea optimã a acestor patru variabile se numeşte marketing-mix. În domeniul
agroalimentar:
♦ produsele sunt procesate şi clasificate după destinaţia lor de piaţã;

♦ preţul este negociat anticipat cu distribuitorii;

♦ distribuţia cvasitotalitãii produselor alimentare se face cu ajutorul intermediarilor.

Numai efortul de promovare a produselor rãmâne integral la dispoziţia echipei de marketing a firmei.
Alegerea gospodãriei în materie de alimentaţie se bazeazã pe patru exigenţe:

a.Cantitatea. Cu bugetul disponibil, menajul trebuie sã cumpere o anumitã cantitate de bunuri alimentare. Eforturile de marketing ale firmelor
agroalimentare în vederea depăşirii acestei cantitãţi au şanse reduse de reuşită.

b.Echilibrul în alegerea diverselor produse. Pentru a-şi satisface nevoile şi preferinţele alimentare, fiecare gospodãrie va cumpãra cantitãţi de
alimente -aparţinând marilor clase de produse alimentare- într-o anumitã structurã, relativ stabilã. S-a constatat cã evoluţia cererii alimentare
prezintã o tendinã de stabilitate, de echilibru general la nivelul cererii globale agregate pe termen scurt şi mediu.
c. Calitatea. Gospodãria cautã sã maximizeze raportul calitate/pret al alimentelor pe care le cumpãrã. Dacã bugetul sãu este foarte limitat, va face
concesii la calitate pentru un preţ mai bun.În prezent, principalele nivelurile de calitate dorite de menaje sunt trei, şi anume:

• produsele de marcã de fabricant;

produsele de marcã de distribuitor, ale cãror preturi sunt cu 10-12% mai reduse faã de preţurile aceloraşi produse cu marcă de fabricant;
produsele de prim preţ ("produse albe"), ale cãror preţuri sunt cu circa 8% mai reduse decât produsele de marcã de distribuitor.
d. Timpul de cumpărare şi de preparare a alimentelor.
Îmbunãtãţirile (inovaţiile) aduse de-a lungul timpului produselor alimentare în ceea ce priveşte "comoditatea de consum" au făcut din aceastã
caracteristicã criteriu de alegere a lor de cãtre gospodãrii.

53.Obiectivele pietii en gros

Piaţa en gros de produse agricole poate fi definită prin existenţa unui spaţiu teritorial unde se întâlnesc un mare număr de furnizori (producători
agricoli) în cadrul cărora se compară calitatea şi preţurile produselor agricole oferite diferiţilor furnizori se cumpără cantităţi mari de produse si
se beneficiază de diferite servicii prevăzute pe piaţă (controlul calităţii produselor, informaţii referitoare la situaţia aprovizionării şi a preţurilor,
controlul standard pentru operaţiile de cumpărare/vânzare, informaţii referitoare la diverse echipamente şi utilaje agricole etc.).
Principalele caracteristici ale pieţei en gros sunt următoarele:
– este un spaţiu de concentrare a cererii şi ofertei de mărfuri şi servicii, prin aceasta asigurându-se confruntarea directă şi deschisă a
acestora;
– este o piaţă liberă şi organizată care funcţionează pe baze de norme şi reguli însuşite şi respectate de participanţi (conform
regulamentului de organizare şi funcţionare al pieţei);
– permite controlul calităţii produselor şi impunerea anumitor standarde de calitate în ceea ce priveşte oferta de produse agricole;
– dispune de personal propriu specializat;
– este interesată în dezvoltarea infrastructurii serviciilor oferite de colaborarea şi extinderea relaţiilor comerciale în zonă şi în judeţ;
– piaţa trebuie să satisfacă cerinţele de comercializare ale unei mari părţi din producţia existentă în zona respectivă;
– piaţa en gros trebuie să constituie o sursă de servicii şi nu de profit, deschisă tuturor celor interesaţi în scopul informării şi sprijinirii
acestora, a dezvoltării schimburilor şi formarea preţurilor în funcţie de cererea şi oferta de produse.

Piaţa en gros este în principal o sursă de servicii pentru participanţii la schimburi. Ca atare din punct de vedere funcţional, această piaţă
furnizează următoarele servicii:
– piaţa en gros este un loc fizic de întâlnire, bine definit care mijloceşte întâlnirea şi identificarea vânzătorilor şi cumpărătorilor,
precum şi negocierea preţurilor. În piaţă se închiriază spaţii pentru standuri şi expoziţii, boxe;
– piaţa en gros este sursa de informaţii de referinţă, centrul unde pot fi consultate toate informaţiile necesare privind cererea şi oferta
de produse, preţurile practicate etc. Aceste informaţii sunt materializate prin afişaje electronice, buletine de informare, publicaţii, consulataţii,
fax, telefon etc., cheltuielile fiind suportate de utilizatori;

Funcţia de gros constă în a cumpăra mărfuri, în mod continuu şi în cantităţi importante, de la producători sau importatori, în a stoca aceste
mărfuri pentru a aproviziona la cerere, utilazatorii profesionişti.
Cele mai importante funcţii ale pieţei en gros pot fi considerate următoarele:
– asigură un serviciu public pentru întreaga comunitate;
– oferă cadrul organizatoric favorabil confruntării cererii şi ofertei de mărfuri (aceasta se manifestă prin identificarea şi punerea în
contact a participanţilor);
– stabileşte preţul produselor ceea ce reprezintă indicatorul etalon pentru toţi cei interesaţi (este considerată funcţia cea mai
importantă a pieţei);
– crează condiţii optime privind realizarea unui contact direct şi deschis între cererea şi oferta de mărfuri, precum şi de manifestare a
concurenţei libere pe piaţă;
– asigură servicii specifice tuturor participanţilor;
– permite o bună cunoaştere a pieţei (produsului şi a întreprinderii) o mai bună informare şi interes pentru dezvoltarea schimburilor a
producţiei agricole, a creşetrii veniturilor participanţilor, precum şi dezvoltarea judeţului şi a zonei în general.

Obiectivele proiectării pieţei en gros

Aceste obiective sunt încadrate într-un proiect care trebuie avizat M.A.A. şi trebuie să fie în conformitate cu anumite programe internaţionale în
care în mod frecvent se apelează pentru finanţare (de exemplu, programul PHARE). Ca principale obiective ale acestor proiectări sunt
considerate următoarele:
– dezvoltarea pieţelor libere în România, a schimburilor de produse agricole şi servicii guvernate direct de legea cererii şi ofertei, a
concurenţei libere;
– îmbunătăţirea sistemului actual de distribuţie şi marketing a produselor agricole, creşterea nivelului calităţii prin introducerea
sortării, selecţionării, ambalării corespunzătoare etc., lichidarea stocurilor de produse, dezvoltarea schimburilor;
– asigurarea unor pieţe concurenţiale pentru producătorii agricoli;
– realizarea unor puncte de cumpărare de mare transparenţă pentru cumpărătorii de produse agricole;
– încurajarea constituirii unei oferte de produse de calitate pentru perioada întregului an;
– condiţii îmbunătăţite în scopul funcţionării eficiente a pieţelor agroalimentare;
– completarea şi susţinerea activităţii furnizorilor şi distribuitorilor de produse agricole;
– îmbunătăţirea distribuţiei produselor agricole atât în centrele unde vor funcţiona pieţele en gros, cât şi în zona lor de acţiune.
 Raţionalizarea schimburilor de produse şi constituirea unui sistem modern de informaţii privind preţurile produselor agricole, care să
asigure celor interesaţi (producătorilor, comercianţilor, consumatorilor precum şi organelor guvernamentale), surse de referinţă necesare adoptării
deciziilor.

54. Principalele dimensiuni si trasaturi ale pietii intreprinderii agricole

Pentru etapa actuală de dezvoltare a agriculturii spre piaţa liberă, aceste raporturi dintre producţie şi consum pot fi exprimate prin
cunoaşterea următoarelor cerinţe: cerinţa de a produce mai mult şi mai bine, cerinţa de a produce mai economic, cerinţa de a produce pentru
satisfacerea pieţei, cerinţa de a produce competitiv.
Rolul important care revine marketingului în descoperirea posibilităţilor pieţei, în inovarea creatoare şi în coordonarea operaţiilor ce
realizează legătura dintre producător şi piaţă.
Capacitatea pieţei exprimă dimensiunile cantitative ale fenomenelor de piaţă, reflectând posibilitatea pieţei de a absorbi un anumit
produs sau serviciu, fără a lua în consideraţie preţurile. Studiul capacităţii pieţei necesită luarea în considerare a următoarelor trei dimensiuni:
piaţa reală a unui produs, formată din consumatorul produsului respectiv; piaţa potenţială sau posibilă, formată din consumatorii relativi şi piaţa
teoretică a produsului, formată din consumatorii produsului şi totalitatea neconsumatorilor.
Capacitatea pieţei poate fi caracterizată printr-o serie de indicatori globali şi parţiali.
Indicatorii globali caracterizează piaţa în ansamblul ei incluzând poteţialul pieţei (mărimea globală a cererii), mărimea globală a ofertei,
volumul pieţei, gradul de saturare a pieţei şi consumul aparent.
Piaţa întreprinderii, indicator ce reflectă câmpul de acţiune prin care întreprinderea pătrunde pe piaţă cu produsele sale.
Dinamica pieţei. Dimensiunile, structura şi condiţiile concrete de desfăşurare a fenomenelor de piaţă se află în continuă schimbare.
Aria pieţei caracterizează o importanţă practică deosebită în fundamentarea următoarelor probleme: structura ofertei şi a cererii,
amplasarea depozitelor, organizarea reţelei de desfacere. parametri:
– gradul de penetraţie al pieţei, care exprimă distribuţia teritorială a actelor de piaţă.
– gravitatea comercială se referă la forţa, posibilitatea sau gradul de atracţie exercitat de centrele urbane asupra consumatorilor din
zonele înconjurătoare;
– gradul de solicitare a reţelei comerciale se referă la deplasările cumpărătorilor generate de atracţia comercială exercitată de centrele
urbane sau chiar de anumite unităţi comerciale;
– imaginea întreprinderii (produsului) se referă la prestigiul, reputaţia acesteia, a produselor sau serviciilor sale, la modul cum sunt
apreciate de consumatori.
În cadrul teritorial al pieţei produselor agroalimentare în mod frecvent se utilizează noţiunea de segmente de piaţă care este definită prin
următoarele trei elemente: zona geografică; caracteristicile sociale ale consumatorului; caracteristicile formei de distribuţie în spaţiu şi tipurile
produselor specializate.
Structura pieţei. Piaţa are un caracter deosebit de complex datorită diversităţii largi a produselor care formează obiectul actelor de
schimb. În acest fel tipurile pieţelor pot fi structurate prin încadrarea în mai multe categorii, după: locul de desfăşurare a actelor de vânzare-
cumpărare (piaţa internă, piaţa externă), în funcţie de obiectul vânzării-cumpărării (piaţa mărfurilor, piaţa serviciilor), după natura produselor
(piaţa mijloacelor de producţie, piaţa bunurilor de consum), conform repartizării teritoriale a relaţiilor de vânzare-cumpărare (piaţa urbană, piaţa
rurală, diferite pieţe locale în special pentru bunurile de consum individual).
Principalele probleme care determină segmentarea pieţei produselor de bază:
– tipurile de produse oferite pe piaţă, acestea rezultând din programarea în sfera agromarketingului;
– împărţirea demografică, care împarte consumatorii după vârstă, sex, nivelul veniturilor etc.; aceasta influenţând nevoile;
– voinţa cumpărătorilor de a fi interesaţi pentru un produs sau un grup de produse.

55.Marketingul ecologic
I. Ecologia şi marketingul sunt domenii care se interferează pe multiple planuri, deoarece ambele pornesc de la idei ca, în desfăşurarea oricărei
activităţi economice trebuie acordată atenţia cuvenită, pe de o parte, sporirii cantităţii şi calităţii produselor şi serviciilor în condiţii de
rentabilitate în care sunt interesaţi indivizi, colectivităţi, firme, iar pe de altă parte, în protecţia mediului ambiant care, în ultima analiză,
constituie condiţia de bază a producţiei materiale şi spirituale a înteregii societăţi.
Evident, includerea anumitor restricţii încă din faza de concepere a unui nou produs presupune o cheltuială suplimentară. Aceasta întrucât în
actuala etapă întreprinderile fac pe lângă o politică economică şi o politică ecologică, iar economia de piaţă impune costuri ecologice.
Ca urmare a vastităţii ecologiei şi marketingului, a interferenţelor şi influenţelor reciproce dintre acestea, ecomarketingul în agricultură se referă
la o multitudine de sfere şi domenii de activitate, dintre care se pot enumera (după Iosif, Gh., 1999):
protejarea solului, apelor şi aerului împotriva poluării şi degradării;
refacerea solului, apelor şi aerului, acolo unde au avut de suferit;
cercetării şi introducerii în producţia agricolă şi de industrie alimentară a bioindustriei, a biotehnologiilor şi a tehnologiilor
ecologice;
colectarea şi utilizarea pentru nutriţia oamenilor şi a animalelor într-o proporţie cât mai mare a tuturor produselor comestibile
furnizate aproape gratuit de către natură (fructe de pădure, vânat, produse alimentare oferite de ape, etc.);
colectarea şi utilizarea pe scară largă a plantelor medicinale, care în ţara noastră se găsesc în cantităţi mari şi caracterizate printr-un
proces mai mic de poluare decât în alte ţări deosebit de apreciate pentru industria farmaceutică şi pentru tratament naturist;
colectarea şi reciclarea deşeurilor şi produselor secundare provenite din agricultură, industria alimentară, consum etc.;
înfrumuseţarea mediului ambiant prin flori, culturi, creşterea păsărilor şi animalelor de apartament;
agroturism;
prevenirea comercializării unor produse agroalimentare infestate sau nocive pentru sănătatea omului şi mediului.
Pentru ecomarketingul produselor agricole interesează condiţiile în care se poate desfăşura profitabil o agricultură organică pe bază de
biotehnologii ceea ce constituie o alternativă sustenabilă şi o preocupare evolutivă în toate ţările cu economie dezvoltată.
Pentru situaţia ţării noastre, pentru extinderea producţiei şi pieţelor agroalimentare realizate prin tehnologii ecologice, cercetările de marketing
trebuie orientate spre următoarele direcţii (după Iosif, Gh., 1999):
depistarea zonelor şi gospodăriilor agricole în care se practică cu prioritate tehnologii ecologice (organice);
cercetarea producţiei, distribuţiei şi profitului în aceste gospodării;
cercetarea pieţei produselor ecologice şi a posibilităţilor de extindere ale acesteia;
testarea pieţei produselor realizate prin tehnologii nepoluante, stabilirea perspectivelor în raport de evoluţia factorilor de influenţă;
experimentarea unor structuri de producţie şi de marketing ale produselor agroalimentare ecologioce şi promovarea acestora pe
piaţa internă şi cea externă;
organizarea valorificării într-o proporţie cât mai mare a condiţiilor materiale deosebite pe care le oferă flora şi fauna din ţara noastră
pentru fructe de pădure, ciuperci, plante medicinale, vânat, pescuit pentru care trebuie întreprinse cercetări de marketing specifice fiecărei grupe
de produse;
extinderea activităţilor agricole legate de cadrul ambiental necesar refacerii energiei umane prin agroturism, restaurante de crudităţi,
degustări de produse agroalientare în zone cu diferite profile şi vocaţii agricole, arhitectura peisageră etc.

56. Calitatea productiei si a produselor agroalimentare

Indiferent de ce activitãi desfăşoară, orice agent economic trebuie sã aibã în vedere ca ceea ce oferã spre vânzare trebuie sã fie de bunã
calitate.

Calitatea reprezintã "ansamblul de proprietãi şi caracteristici ale unui produs sau serviciu care îi conferã acestuia aptitudinea de a satisface
cerinţele exprimate sau implicite ale clientului". în raport cu natura şi efectul pe care îl au în procesul de utilizare, caracteristicile de calitate pot
fi grupate astfel:

a) Caracteristici tehnice, care se referă la însuşirile legate de valoarea de întrebuinţare a produsului, conferindu-i acestuia
potenţialul de a satisface anumite nevoi ale consumatorului.
b) Caracteristici psiho-senzoriale, ce se referã la efectele de ordin estetic, organoleptic şi ergonomic pe care le au produsele
asupra consumatorilor, prin forma, culoarea, gradul de confort etc. ale acestora.
c) Caracteristici de disponibilitate, ce reflectã aptitudinea produselor de a-şi realiza funcţiile utile de-a lungul duratei lor de
viaã;
d) Caracteristici economice şi tehnico economice, exprimate printr-o serie de indicatori, cum sunt: costul de producţie, preţul,
randamentul, cheltuielile de transport etc;
e) Caracteristici de ordin social, ce au în vedere efectele sistemelor tehnologice de realizare a produselor, precum şi ale utilizãrii
produselor respective asupra mediului natural, asupra siguranţei şi sãnãtãii fizice şi psihice a oamenilor.

In raport cu importanţa pe care o au în asigurarea utilitãii produselor, caracteristicile se pot grupa în douã mari categorii:
a) Caracteristici de bazã (principale), absolut necesare;

b) Caracteristici secundare, care pot sã lipseascã sau sã fie realizate la niveluri inferioare, reducându-se astfel costurile
inutile, fãrã ca gradul de utilitate al produselor sã fie semnificativ afectat.
În esenã, calitatea unui produs este aptitudinea acestuia de a satisface nevoile consumatorilor sau utilizatorilor săi, dar, în aceeaşi
măsură, ea reprezintă ansamblul elementelor corporale şi acorporale ale produsului ce declanşează actul de cumpărare a sa. Calitatea este mijlocul
prin care agentul economic se poate diferenţia de concurenţii săi în aceeaşi măsură ca şi inovaţia, noutatea sau gama sortimentalã a produselor.
Diferenţierea prin calitate constã în a pune la dispoziţia distribuitorilor, consumatorilor şi utilizatorilor produse cu caracteristici instinseci
superioare faţã de cele ale concurentei, creându-se pe aceastã bazã importante avantaje concurenţiale pe piaã.
Sistemul calitãii, definit de I.S.O., reprezintã ansamblul de structuri organizatorice, responsabilitãi, proceduri, procedee şi resurse,
având ca scop aplicarea politicii calitãţii. Acest sistem are rolul de a corela în mod unitar problemele de coordonare, concepţie, execuţie, evaluare,
atestare şi urmãrire a modului de comportare în consum a calitãţii în toate etapele ciclului de viaã al produselor.
Calitatea oricãrui produs este pusã în evidenã de urmãtoareaecuaţie:
Q = satisfacţia adusã de produs / satisfacţia doritã de client Potrivit acestui raport, Calitatea unui produs poate îmbrãcaurmãtoarele
forme:
– subcalitate (produs „slab”), când Q <1;
– supracalitate (produs „foarte bun”), când Q >1;

– calitate normalã (produs „bun”), când Q = 1.

57. Continutul si rolul distributiei produselor agricole si agroalimentare

In accepţiune macroeconomicã, printr-o maximã generalizare, distribuţia are trei funcţii:

> Funcţia de disponibilizare, respectiv crearea utilitãilor de timp,'de spaţiu şi de posesie, care presupune aducerea produsului în
proximitatea consumatorului, în locuri accesibile, în momentul şi modalitatea în care acesta doreşte sã intre în posesia lui;
> Funcţia de informare, care se realizeazã prin fluxul de informaţii în dublu sens: de la întreprindere cãtre piaã (consumatori) şi de la
piaã cãtre întreprindere;
 > Funcţia de creare de cerere, concretizatã printr-o servire cât mai bunã a clienţilor, prin atragerea de noi clienţi şi prin diversificarea
gamei de servicii oferite acestora.

La nivelul întreprinderii agroalimentare sun considerate a fi funcţii ale distribuţiei urmãtoarele activitãţi:

• Transportul produselor, care permite ca acestea sã ajungã în locurile din care consumatorii sau / şi utilizatorii doresc sã le cumpere;

• Alcãtuirea de loturi omogene, prin regruparea produselor livrate în cantitãi mici şi neomogene de cãtre producãtori, adaptate mijloacelor
de transport specializate sau universale.
• Trierea sau calibrarea produselor, pentru a le încadra pe clase de greutate, calitate etc;

• Stocarea, ce permite prelungirea duratei de utilizare a produselor, majoritatea acestora fiind sezoniere.

• Condiţionarea şi ambalarea produselor, care uşurează transportul şi manipularea lor şi care permit, de asemenea, atragerea şi
informarea clienţilor;

• Fracţionarea, prin care se pun la dispoziţia clienţilor cantitãţile pe care aceştia le doresc.
• Asortarea, care dă posibilitatea de a oferi, în cadrul aceluiaşi loc de vânzare, un evantai larg de produse.
• Informarea cumpãrãtorilor, prin publicitate, reclamã la locul de vânzare, sfaturi în momentul vânzãrii etc;

• Informarea producãtorilor, prin punerea la dispoziţia acestora a unor informaţii cât mai cuprinzãtoare despre piaã.

Deşi diferite, funcţiile ditribuţiei produselor agroalimentare se pot grupa în douã mari categorii:
> Funcţii fizice (logistice), în care intrã: transportul, stocarea, lotizarea, condiţionarea, ambalarea, trierea şi calibrareaproduselor.

> Funcţii comerciale, care cuprind: fracţionarea, asortarea şi informarea clienţilor şi producãtorilor.
Pentru distribuţia produselor lor, producãtorii pot alege între: vânzarea directă, vânzarea prin intermediari şi vânzarea "duală" sau mixtã,
care presupune combinarea primelor douã forme de vânzare.

Preţul plãtit de consumator poate fi descompus în 3 costuri principale:

• costul materiilor prime utilizate (agricole şi neagricole);

costul procesãrii;

• costul distribuţiei.

Costurile de distribuţie sunt compuse din costurile diferiteloractivitãţi ce fac obiectul funcţiilor distribuţiei (transport, sortare, condiţionare,
stocare etc.) dar şi din costurile de tranzacţie . Integrarea agroalimentarã în cadrul filierelor de produs, relaţiile contractuale şi acordurile
comerciale pot permite limitarea costurilor tranzacţiilor.

58. Strategii in domeniul produselor agroalimentare

Marketingul este definit ca un ansamblu de activităţi ale întreprinderii ce are ca obiect crearea şi descoperirea nevoilor consumatorilor
şi satisfacerea acestor nevoi cu produse şi servicii care prin caracteristicile, preţurile şi disponibilitatea lor în timp şi în spaţiu, pot oferi un
ansamblu de avantaje ce pot asigura cumpărarea lor repetată de către consumatori şi profiturile întreprinderii.

Marketingul agricol cunoaşte o serie de particularităţi generate de specificul activităţii agricole, acestea referindu-se la:
- dependenţa mai mare a producţiei agricole de factorii naturali şi biologici,
- caracterul sezonier al producţiei vegetale,
- nivelul mai scăzut al peformaţiei din agricultură etc.

Marketingul agroalimentar ca orice activitate economică, se caracterizează printr-un mecanism propriu, determinat de:
– structurile economice din agricultură date de formele de proprietate şi de exploataţie; volumul şi structura producţiei care determină
oferta; consumul de produse agricole care determină cererea; formele organizatorice ale activitaţii de valorificare a produselor agricole
care cuprind mai ales sistemul de preţuri şi aspectele financiare, structurile internaţionale şi politicile promovate de ele;
– cadrul legislativ cu caracter normativ existent într-o economie de piaţa. Caracteristic pentru piaţa produselor agroalimentare cu referire
la produsele de importanţă majoră în asigurarea securităţii alimentare a populaţiei - este existenţa unor elemente specifice, putându-se
enumera :
- pieţele agroalimentare sunt pieţele în care rolul intervenţionalismului statului este foarte
ridicat. Acest caracter este dat de rolul prioritar al asigurarii alimentaţiei ca factor esenţial
al societaţii umane;
- pieţele produselor agricole sunt extrem de ierarhizate, existând de la piaţa mondială la
pieţele regionale, naţionale şi cele locale, care formează obiectul a numeroase înţelegeri şi
reglementări;
 - piaţa agricolă mondială are un caracter rezidual, producţia agricolă fiind deschisă prioritar
consumului intern;
- mecanismele de stabilizare ale pieţelor mondiale sunt destul de complexe şi de
specializate
Există patru tipuri de strategii de produs care pot fi adoptate în marketingul internaţional:
• Strategia Alfa. Acelaşi produs de pe piaţa de origine este oferit pe pieţele externe. În acest caz întreprinderile consideră piaţa de origine
ca fiind de cea mai mare importanţă şi încearcă să vândă pe pieţele externe produse ce nu necesită modificări.
• Strategia Beta presupune adaptarea produsului la exigenţele noilor pieţe pe care va fi lansat. Se pune problema dacă costul adaptării
produsului va fi acoperit din vânzările generate.
• Strategia Gama. Un produs nou este oferit pe piaţa mondială. Întreprinderea intră cu un produs nou, neexperimentat pe piaţa de
origine, un produs ce a fost conceput pentru una sau mai multe pieţe externe.
• Strategia Delta. Produs “pe măsură” sau la comandă. Produsul este studiat pe baza cerinţelor cumpărătorilor, fiind realizat la comandă
pentru mari cumpărători.
Factori care favorizează standardizarea şi adaptarea produsului
Standardizare Adaptare

Costuri ridicate de adaptare Existenţa unor diferenţe în standardele

tehnice

Producţia de bunuri industriale Producţia de bunuri de consum

Convergenţa cerinţelor clienţilor de pe Variaţii în nevoile şi cerinţele clienţilor

diferite pieţe

Utilizare predominantă în mediu urban Variaţii în condiţiile de utilizare

Oferirea produsului pe pieţe similare Variaţii în puterea de cumpărare

Centralizarea operaţiunilor de marketing Descentralizarea operaţiunilor de marketing

internaţional internaţional

Strategie de export Strategie de integrare pe piaţă

Mobilitatea consumatorilor în spaţiu Mobilitate redusă a consumatorilor

Originea produsului creează o imagine Diferenţele culturale afectează modul de

favorabilă. cumpărare şi consum

Obţinerea economiilor de scară în producţie, Condiţiile locale diferite privind

cercetare-dezvoltare şi marketing disponibilitatea materiilor prime,
reglementările legale

Concurenţii comercializează produse Strategia de adaptare a fost adoptată de

standardizate. concurenţi.

Marcarea produselor
• facilitează identificarea şi recunoaşterea produsului de către consumator;
• facilitează procesul luării deciziei de cumpărare;
• asigură un nivel de încredere într-un anumit nivel de calitate;
• contribuie la fidelizarea consumatorilor şi distribuitorilor;
• creşterea probabilităţii de succes pe piaţă a noilor produse lansate sub aceeaşi marcă;
• contribuie la formarea unei imagini a întreprinderii;
• asigură protecţie legală caracteristicilor unice ale produsului;
• facilitează procesul de segmentare a pieţei.
Fundamentarea unei politici de marcă în marketingul internaţional ridică următoarele probleme:
• Cum să se protejeze mărcile întreprinderii?
• Să se utilizeze o marcă internaţională sau mai multe mărci naţionale pentru un anumit produs?
• Care este rolul mărcilor distribuitorilor în marketingul internaţional?
59. Strategii de formare si mentinere a imaginii intreprinderii

Imaginea poate fi definită ca o reprezentare mintală a altora despre un obiect anume, astfel încât imaginea nu există în afara unui mediu
al receptorului – a adresanţilor imaginii. Imaginea este un element al comunicării, fiind o reflectare a caracteristicilor obiectului care se fixează
în conştiinţă.
Conform tipologiei imaginii prezentate de Johannsen în 1971, care este completată şi interpretată de diferiţi autori cu diferenţe nu prea
mari, distingem:
-Imaginea produsului / ramurii: imaginea unui grup anume de produse
-Imaginea mărcii: imaginea unui produs concret
-Imaginea întreprinderii, organizaţiei: imaginea organizaţiei, a companiei în
întregime
-Imaginea personală: reprezentarea mintală a individului despre sine însuşi,
atunci când drept punct de referinţă la alegerea unui produs şi cumpărarea lui
serveşte părerea persoanei despre sine.
O bună imagine a unei firme poate fi utilizată în scopul menţinerii viabilităţii /succesului de afaceri al acesteia, pe cînd o reputaţie
proastă va necesita cheltuieli pentru îmbunătăţire.
Valoarea practică a reputaţiei poate fi descrisă prin diminuarea riscurilor consumatorilor şi ajutor în selectarea produselor, sporirea
satisfacţiei angajaţilor firmei, creşterea eficienţei reclamei şi a vînzărilor, sporeşte eficienţa distribuţiei şi este garant la semnarea unor acorduri de
parteneriat.
Dintre pericolele unei imagini proaste, putem menţiona: subestimarea preţului acţiunilor, atenţie sporită din partea mass-media,
influenţe negative asupra moralului angajaţilor.
În contextul procesului general de formare a imaginii, cultura are un rol important, în sensul că valorile menţionate în filosofia
organizaţiei să se reflecte în comportamentul angajaţilor. Totodată, cultura influenţează formarea strategiei,structurii organizatorice şi
mecanismul de control. Aici este de menţionat că anume din cauza neînţelegerii depline a culturii organizaţionale un număr considerabil de
programe de refacere a imaginii corporative eşuează.
O altă tehnică de comunicare şi de formare a imaginii este sponsorizarea, care este o „susţinere financiară sau de alt gen a activităţii,
care nu este legată direct cu funcţiile comerciale ale întreprinderii-sponsor, în schimbul popularizării activităţii acesteia”
Motivaţiile întreprinderii de a sponsoriza ţin de: ajutorul acordat sportului, artelor, societăţii etc.; ameliorarea atitudinii societăţii faţă de
companie; îmbunătăţirea imaginii corporative; „arenda” unor atribute ale obiectului sponsorizat; demonstrarea respectului companiei faţă de
angajaţi şi întreprinderi-partenere; creşterea moralului angajaţilor şi stimularea lor; schimbul reclamei pentru produsele cu restricţii de
promovare; alternativă în cazul cînd reclamaconcurenţilor este prea agresivă; compania nu poate refuza să ajute o persoană sau instituţie în parte
sau nu vrea să rateze o şansă unică. Activităţile de relaţii cu publicul sunt utilizate pe larg la crearea imaginii.
În formarea imaginii corporative, întreprinderile mai pot utiliza stilul corporativ de management, diferite asociaţii pozitive cu alte
imagini. În acest sens, sunt utilizate: imaginea mărcilor comerciale ale produselor firmei; apartenenţa la o ramură în parte; accentuarea originii
unor elemente ce sunt parte componentă a produselor finite ale companiei; poziţionarea afacerii prin asociere cu ţara de origine a firmei, în baza
unor motive patriotice. Astfel, în rîndul auditoriilor se formează imagini „cumulative” privind compania.
Astfel pentru mentinerea imaginii firmei vor avea loc permanente investigatii si cercetari. Acestea vor incepe de la investigarea
angajatilor, deci evaluarea mediului intern. Are loc anchetarea angajatilor de diferite nivele ierarhice si diferite departamente. In continuare va
avea loc investigatia clientilor.
La fel este posibila schimbarea imaginii intreprinderii elaborate de catre J. Kotter, accentual puninduse pe stilul de conducere a
managerului. Acesta poate fi:
1)promoter
2)commandant
3)reformator
4)filosof

La fel pentru mentinerea imaginii firmei este necesar de stabilit clar misiunea firmei si scopul.
Activităţi recomandate în vederea consolidării imaginii de ansamblu a companiei:
➢ Orientarea spre crearea unor valori interne, care ar consolida cultura companiei şi ar creşte fidelitatea angajaţilor;
➢ Utilizarea principiilor managementului participativ în organizaţie şi delegarea mai frecventă de drepturi, care ar spori eficienţa în luarea
deciziilor.
➢ Realizarea cercetărilor de piaţă de către propriii angajaţi sau cu implicarea unor experţi din exterior, care ar fundamenta o serie de decizii
importante;
➢ Elaborarea planului de dezvoltare şi menţinere a imaginii corporative pentru a obţine o bună poziţionare în cadrul pieţei;
➢ Organizarea de manifestaţii promoţionale de unii singuri, care i-ar scoate în evidenţă în raport cu ceilalţi concurenţi;
➢ Informarea mai activă a consumatorilor reali şi potenţiali despre produsele şi serviciile suplimentare oferite de întreprindere, cît şi promovarea
mai activă a produselor noi.

60.Competitivitatea intreprinderiii in viziunea activitatii de marketing

Competitivitatea - ca fiind capacitatea unor produse sau servicii de a face fata concurentei. Aceasta definitie sumara nu reprezinta un punct de
vedere viabil pentru identificarea de modalitati concrete de imbogatire a competitivitatilor intr-un anumit domeniu.
Competitivitatea intreprinderii reprezinta capacitatea unei intreprinderi de sustine in mod constant si durabil competitia(concurenta) sub toate
aspectele sale.
Conceptul de competitivitate este legat de notiunea de competitie.In desfasurarea competitiei se ia in vedere cele 4 legi specifice:
1.Legea conservarii competitiei:concurenta nu poate fi create nici distrusa prin vointa umana,ea se poate transforma dintro forma in alta.
2.Legea discriminarii:competitia este un joc cu invinsi si invigatori.
3.Legea cooperarii:concurenta loiala este o forma de cooperare.
4.Legea constringerii:competitia este generata de restrictii si genereaza restrictii.

Competitiviatea poate fi cuantificata,desi nu exista norme precise in teoria economica de determinare a performantei.
Au fost identificate 4 pirghii pentru obtinerea unui avantaj competitiv:
-eficienta superioara in raport cu concurenta
-capaciatea superioara de inovare
-calitatea mai buna a produselor
-adaptarea mai buna si rapida la cerintele clientilor