P. 1
manual vanzari

manual vanzari

|Views: 1,647|Likes:

More info:

Published by: Ioana Alexandra Muresan on Apr 18, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

04/26/2015

pdf

text

original

50 de sfaturi despre cum sa vinzi ca sa ai rapid succes in vanzari 1.

Prima regula si cea mai importanta: adoptati permanent o atitudine pozitiva. Succesul in viata si in vanzari depinde enorm de acest lucru. Da, e greu sa zambesti dupa un pumn primit in plina figura, legat fiind cu mainile la spate. Dar tocmai de aceea sunt putini cei care ajung sus, in varf. Urcusul este dificil si multi renunta pe parcurs. 2. Invatati totul despre produsul/serviciul pe care–l comercializati. Deveniti un expert in domeniul vostru de activitate. Daca un client va intreaba ceva legat de produsul/serviciul dvs. si nu stiti sa-i raspundeti clar si la obiect, greu veti reusi sa-i vindeti. 3. Repetati, repetati si iar repetati prezentarea de vanzare. Inregistrati-va pe o caseta video vanzand unor colegi sau cunoscuti care sunt dispusi sa joace rolul clientului si studiati-va apoi comportamentul. Discutati pe marginea acestei casete cu mentorul dvs. in vanzari. 4. Implicati-va clientii in pledoaria de vanzare. Nu-i lasati sa asiste pasivi la "show"-ul dvs. Puneti cat mai multe intrebari deschise (gen “Ce parere aveti, d-le Client” sau “Cum vi se pare, d-le Client, ceea ce tocmai v-am spus” etc) si ascultati activ raspunsurile primite. 5. Retineti numele clientilor dvs. si, ori de cate ori stati de vorba cu ei, folositi-l in conversatie cel putin o data la 3 – 5 minute. 6. Priviti-va clientul in ochi, mai ales atunci cand comunicati punctele principale ale prezentarii dvs. Demonstrati astfel ca nu aveti nimic de ascuns si ca „jucati cu cartile pe masa". 7. Anticipati posibilele probleme ce pot aparea in procesul de vanzare si gasiti din timp solutiile adecvate. Nu va duceti nepregatit la nicio intalnire. 8. Verificati-va permanent stocurile. Pentru a sti ce puteti vinde acum. 9. Pastrati-va calmul. Refuzati sa va enervati. Meditati, incurajati-va mental, respirati profund, iesiti pentru 10 – 15 minute intr-o scurta plimbare daca simtiti ca “va fierbe sangele”. Insa in niciun caz nu reactionati, veti pierde cu siguranta in disputa cu orice client. 10. Controlati-va timpul. Folositi-va timpul astfel incat sa obtineti maximum de profit la sfarsitul lunii. 11. Odihniti-va bine in fiecare zi. Incercati sa va culcati inainte de ora 22:00 si treziti-va dimineata in jurul orei 6:30.

12. Atunci cand vindeti nu incercati sa imitati pe nimeni, nu jucati teatru, fiti dvs. insiva. Dezvoltati-va propriul stil de abordare si convingere al clientilor. 13. Nu invatati de pe rost pledoarii de vanzare. Folositi propriile cuvinte. 14. Priviti intotdeauna lucrurile din punctul de vedere al clientului. 15. Invatati sa zambiti sincer si zambiti cat de mult puteti. 16. Acordati maximum de atentie primelor clipe pe care le petreceti cu clientul. Aveti o singura sansa sa faceti prima impresie. 17. Vizualizati-va in fiecare zi ca fiind o persoana de succes. Si, intr-o buna zi, veti fi cu certitudine un om de succes. Daca nu sunteti deja. 18. Spuneti-va ori de cate ori puteti „Ma simt excelent si azi ma bucur de o zi minunata." Spuneti-va asta mai ales cand nu va merge asa cum v-ati dori. Si stiti de ce? Creierul dvs. crede tot ceea ce ii spuneti. Incercati acest truc, rezultatele nu vor intarzia sa apara. 19. Aveti grija de modul cum va imbracati si cum aratati cand sunteti in public. Tinuta business - fara exagerari, fara parfumuri grele ori accesorii extravagante. 20. Luati hotararea sa deveniti in urmatoarele 6 luni cel mai bun agent de vanzari din compania pentru care lucrati. Apoi mentineti-va pe prima pozitie. Secretul? Studiati-i foarte bine pe primii 3 si apoi incercati sa procedati la fel, dar in stilul dvs. 21. Nimeni nu poate vinde fiecarui client. Pur si simplu nu poti avea succes in 100 % din cazuri. Lasati un coleg sa incerce acolo unde dvs. nu ati izbandit. Si incercati dvs. acolo unde colegul dvs. nu a avut succes. 22. Aveti incredere in fortele proprii. Doar astfel pot avea si clientii incredere in dvs. 23. Fixati-va obiective ambitioase. Apoi luptati pentru a le atinge. Nu uitati sa va rasplatiti de fiecare data cand aveti o mare reusita. 24. Nu incetati niciodata sa invatati. Mai deschideti din cand in cand o carte despre vanzari ori afaceri, studiati-va clientii care ocupa pozitii de varf si „furati" din tehnicile lor, perfectionati-va sa fiti un agent de vanzari cat mai bun. 25. Invatati cate o tehnica noua in fiecare saptamana. Puneti-o in practica, evaluati rezultatele, imbunatatiti-o.

26. La inceputul fiecarei prezentari vizualizati-va ca deja ati incheiat cu succes vanzarea. 27. Dati mana cu fermitate cu clientii. 28. Adoptati un stil conversational in prezentarile pe care le faceti clientilor dvs. Nu monologati, implicati-va auditoriul, puneti intrebari. 29. Zambiti si cand vorbiti la telefon. Zambetul se aude. Zambiti mult. 30. Straduiti-va sa aflati nevoile reale ale clientilor dvs. Treceti dincolo de dialogul de politete. 31. Vindeti cu scopul de a fi de ajutor clientilor dvs. Nu vindeti gandindu-va doar la comisioanele dvs. 32. Analizati-va periodic evolutia profesionala. Fixati-va obiective atat pe termen scurt, cat si pe termen lung. 33. Vindeti doar produse in care dvs. personal aveti incredere si lucrati doar pentru companii pe care le respectati si care va respecta. 34. Demonstrati-i clientului dvs. ca sunteti diferit de concurenta. Nu va rezumati numai la a-i spune lucrul acesta. Si abtineti-va mereu sa va criticati concurenta. 35. Urmariti presa din domeniul dvs. profesional pentru a fi la curent cu ce se intampla in industrie. 36. Acordati atentie fiecarui client care va aduce profit. Faceti-l sa se simta important de fiecare data cand stati de vorba cu el. 37. Puneti in principal intrebari deschise clientului (de ex: "ce parere aveti despre?", "de ce spuneti asta?"), nu din cele la care va poate raspunde cu "da", "nu", "nu stiu", "poate", "sa vedem". 38. Explicati clar clientului tot ce are de castigat daca se hotaraste sa cumpere de la dvs. 39. Cereti in mod explicit clientului sa cumpere de la dvs. 40. Pastrati legatura cu clientul si dupa ce ati incheiat vanzarea. 41. Rugati-va fiecare client sa va recomande cel putin unui cunoscut de-al sau. 42. Dupa incheierea fiecarei vanzari trimiteti clientului o scrisoare de multumire.

Ganditi intotdeauna inainte de a deschide gura. 50 de recomandari ca sa castigi zilnic 2 ore in plus 1. 44. 50. Acum aveti in minte idei pe care sa le puteti revedea in dimineata urmatoare.43. Graba strica deseori treaba. Sa fiti perseverent este mult mai important decat sa fii talentat. 45. Nu va grabiti. Intotdeauna concentrati-va numai asupra unui singur lucru. Adeseori luam mici decizii asupra unor lucruri pe care deja le facem fara sa ne fi gandit mai dinainte asupra lor. dar nu este chiar asa. nu faceti lucrurile in pripa. Mai exact. Pentru fiecare lucru – dar absolut pentru fiecare – HOTARATI-VA ACUM. La sfarsitul programului stabiliti-va agenda de lucru pentru ziua urmatoare. 47. inteligent ori sa ai noroc. Intrebati-va mereu: "Care ar fi in momentul de fata cea mai buna utilizare a timpului meu?" Invatati sa raspundeti clar si fara echivoc la aceasta intrebare. sa le aranjati intr-o ordine de prioritati si sa le puneti in practica imediat. Incercand sa facem astfel. rezolvati problemele imediat ce apar fara ca clientul sa va ceara acest lucru etc. Fiti proactivi. Am putea crede ca ne putem concentra asupra mai multor lucruri. . Ignorati-le pur si simplu. eforturile noastre se fragmenteaza. Nu va enervati datorita unor lucruri pe care nu le puteti controla. Apoi apucati-va de treaba. E normal sa nu puteti vinde tuturor. Cine stie sa vanda va avea intotdeauna o paine alba pe masa. Nu va lasati descurajati de refuzurile clientilor. 46. 48. 49. Invatati sa va tineti gura inchisa atat cat timp clientul vorbeste sau se gandeste la propunerea voastra. 3. veniti permanent cu propuneri. Decideti acum care este cel mai bun pas si apoi aplicati-l. 4. Nehotarirea este un mare factor risipitor de timp. Fiti perseverenti. Acest pas poate fi mare sau mic. Aceasta planificare va economiseste timp. 2. dar luati o hotarare ACUM. Actionand astfel incepeti ziua de maine cu dreptul. Fiti permanent constient ca practicati cea mai profitabila meserie din lume.

. Aplicati mereu principiul "Faceti acum". Faceti intotdeauna doua lucruri deodata. Acesta este un principiu fundamental pentru a fi calm si a avea destul timp la dispozitie. Nu reinventati daca nu este necesar. Mai exact. Invatati sa alegeti "DA"-urile in mod intelept. Fiti organizat. 7. cat este de aglomerat etc. Ritualurile si bunele deprinderi va pot antrena pe drumul spre o viata echilibrata. rapide si usoare. mersul la piata ori la serviciu) puneti-va mintea la treaba si cautati solutii la o problema care va framanta. controlabile. Acest fapt va economiseste timp considerabil in a va face treaba. Acordati mult timp planificarii unei lucrari. actionati imediat. precum si asupra celor ce urmeaza sa se intample in ziua urmatoare. Procedand astfel economisiti timp. pot reduce sau inlatura stressul si nelinistea economisind timp. 14. Haosul si stresul din viata dvs. 11. Cand aveti o programare la dentist sau la doctor. sunati cu o jumatate de ora inainte de ora fixata ca sa intrebati daca dentistul sau doctorul a sosit. facute regulat. Invatati sa spuneti "NU". si rezervati-va 15 minute pentru a medita asupra lucrurilor efectuate in acea zi. 16. 15. Revedeti-le / reinnoiti-le zilnic si saptamanal. sunt generate de ceea ce incepem si nu ducem la bun sfarsit. Amintiti-va ca de fiecare data cand spuneti "DA" va trebui sa spuneti "NU" unei alte variante. 8. 9. spalatul vaselor. Faceti-va planuri si puneti-le apoi in aplicare. 13. cand desfasurati o activitate aproape 100% mecanica (de ex. La sfarsitul zilei inchideti usa biroului dvs. Fiecare minut atribuit planificarii economiseste cel putin cinci minute de confuzie si frustrare din timpul punerii in aplicare a planului. 12. Urmati proceduri care sunt deja verificate in practica. 10.5. Imediat ce va ganditi la un lucru ce trebuie facut sau daca vi se cere sa faceti ceva. Folositi liste "de facut" aplicabile. Terminati lucrurile pe care le incepeti. Cand trebuie sa cumparati ceva dati mai intai telefon la magazinul respectiv si intrebati-i daca au pe stoc ceea ce va intereseaza. Deprinderi simple. 6. In caz contrar riscati sa faceti un drum inutil. masurabile.

Clarificati-le. 2) Urgente trebuie sa le rezolvati in urmatoarele 6 ore. faceti dimineata lucrurile a caror prioritate este cea mai ridicata. Cand primiti corespondenta sortati-o imediat: a) la gunoi. 27. zile. acest instrument. poseta ori in rucsac o carte sau ceva de citit. Dorinta de a face o treaba izvoraste din inima. .. Trebuinta de a o face este determinata de cerinta. In cazul persoanelor mai active spre seara / noapte se procedeaza invers. "Vreau sa fac" si "Trebuie sa fac".pot astepta pana maine. mai degraba decat a trebui. Purtati mereu la dvs. Organizati activitatile dupa prioritati. veti pierde timp important atunci va veti pune planurile in aplicare. Orice se iveste il puteti planifica corect daca aveti la dvs. c) de indosariat in dosarul . 23. 20. b) raspuns necesar in interval de . Puneti pe hartie toate planurile dvs.. 28. Tineti in servieta. Clasificati-va prioritatile si activitatile in functie de urmatoarele criterii: 1) Urgente si importante . un carnetel si un creionas. 21. d) de raspuns imediat. 3) Importante . poimane etc. 24. Un creion mic este oricand mai bun decat o memorie uriasa. 4) Normale . Deprindeti tehnica citirii rapide. 18. Notati-va ceea ce nu trebuie sa uitati. Daca nu veti elimina neclaritatile. agenda cu planificarile dvs. Nu lasati pe maine ceea ce puteti face astazi. creati-va o politica proprie de automotivare pentru a dori.. Purtati cu dvs. precum si operatiile care cer o concentratie mai mare. In acest mod identificati toate aspectele amigue. Spargeti monotonia si faceti mici pauze distractive. reflectati de doua ori cum si de ce faceti . Daca sunteti o persoana matinala. In fiecare zi trebuie sa citim cantitati importante de informatie..trebuie sa actionati rapid. In acest fel niciodata nu puteti fi prins fara o preocupare atunci cand sunteti obligat sa pierdeti timp asteptand un client ocupat sau sunteti blocat in trafic. Actionati acum.de finalizat pana la sfarsitul zilei. 22. 26.17. Pentru a profita de timp cat mai bine. 19. sa faceti un lucru. 25. Inainte de a face ceva. Este contraproductiv si contraindicat sa munciti fara nici un pic de distractie.

In acest moment multe banci va ofera aceasta facilitate. faceti cadou sau reciclati orice lucru pe care nu l-ati folosit de-a-lungul unui an. 39. 37. 42. programari si lista de treburi de facut etc. colegi de serviciu. 33. e-mail. 32. Cand aveti chef de lucru munciti pe rupte. Evitati astfel intreruperile. Nu va incarcati programul cu activitati pentru care nu sunteti platit sa le rezolvati. si adeseori ascunse. Delegati. si va iau din timp pe multe. Nu pierdeti timp cautand aceste informatii. Tineti o agenda si notati-va aici notele de plata ce trebuie achitate. 31. adresele postale. Internet. Cititi-le in primul moment de ragaz in afara biroului. 36. 40. subordonatii. Lasati-i sau rugati-i pe altii sa faca lucrurile care nu va plac sau care va iau mult timp. adresele de e-mail.lucrul respectiv. 38. 29. opriti-va telefoanele. Faceti-va cumparaturile o data pe saptamana de la hypermaketuri. Achitati-va facturile prin e-banking. Intrebati-va: "Ma ajuta aceste informatii sa castig mai mult. Este de o mie de ori mai sanatos. 41. 34. Evitati persoanele si situatiile care va fac sa irositi timp. sa muncesc mai putin sau sa ma simt mai . Altfel riscati sa uitati sa cumparati ceva. Faceti sport in schimb. Nu acordati atentie tuturor informatiilor care vin spre dvs. Educati-va colaboratorii. Donati. Printati e-mailurile importante pe care in momentul primirii lor nu aveti timp sa le cititi. Reduceti suvoiul de informatii (provenit din mass media. cunoscuti. parolele de acces la calculator. Lucrati cu bancile prin internet. vindeti. Indosariati-le si purtati acest dosar in servieta dvs. cai. prieteni etc) ce va asalteaza si limitati-l la un nivel controlabil. Inainte de a merge la cumparaturi faceti-va o lista cu ce trebuie sa achizitionati. 35. furnizorii etc. numerele de telefon ale prietenilor si cunoscutilor. Uitati-va la televizor cat mai putin timp cu putinta. Cand lucrati si sunteti concentrat. sa-si rezolve singuri problemele lor. Fiti fara mila! Lucrurile inutile ajung in calea dvs. 30. delegati si iar delegati.

48. Invers. De multe ori incercam sa facem singuri ceva cand altii ar fi mai mult decat fericiti sa ne ajute. evitati informatiile respective. Cheia succesului in abordarea potentialilor clienti o reprezinta intrebarile. nu pierdeti timpul cautandu-va scuze. Cereti ajutor. Uneori vedem ca nimeni nu ne-a oferit ajutor. foarte simple si care invita clientul sa-ti povesteasca despre el si nevoile sale: # V-ati gandit vreodata / Va ganditi sa luati un credit / o masina / o casa etc. Grupati-va drumurile. Fixati termene de finalizare pentru fiecare dintre proiectele dvs. Veti sti exact unde sa le gasiti cand veti avea nevoie de ele din nou si nu va trebui sa consumati timp cu cautatul lor. 43. Nu pierdeti timpul invinovatindu-va pe voi insiva sau pe altii. atunci adu-ti aminte cat de „bucurosi” sunt clientii sa te auda. 50. In conversatiile care par sa nu aiba nici un rost puneti mereu "intrebarea punctuala". A fi bolnav constituie o teribila risipa de timp. 45. Impartiti sarcinile mari in parti mai mici.bine?". Invatati sa cereti. Daca aveti medicul stomatolog intr-un cartier si contabilul in altul foarte indepartat.? . 44. Invatati din greseli si mergeti mai departe. Iar acestea pot fi chiar cele de mai jos. Intrebarea punctuala sare peste preambuluri si conversatii de perdea si se indreapta direct spre miezul problemei: "Cu ce pot sa te ajut?" sau "Ce vrei sa fac pentru tine?". 47. Exemple de intrebari cu care sa-ti abordezi potentialii clienti Te gandesti ca o „poezie” bine invatata despre produsul tau si incredibilile sale avantaje reprezinta cheia succesului in vanzari? Eu zic sa te mai gandesti o data! Iar daca in prezent folosesti o poezie cu care-ti abordezi clientii. Daca raspunsul este "Nu" la fiecare din aceste 3 variante. 49. Aceasta este cea mai buna metoda pentru a duce la bun sfarsit sarcinile aparent imposibile. Aceasta tehnica da deseori rezultate. veti pierde mult timp in trafic. Respectati-le. Obisnuiti-va sa puneti lucrurile la loc dupa ce le folositi. Mentineti-va starea de sanatate. 46.

? # Care este adresa dvs. si nu brandul pe care tu-l vinzi.? # Cat de multumiti sunteti de creditul / masina / casa etc. de e-mail? Care este numarul dvs.) Si lista acestor intrebari ar putea continua in functie de specificul produsului sau serviciului tau. atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc. Cam ce crezi ca ai putea primi in cazul in care omul de vanzari nu te-ar intreba: Doriti McChicken. Fanta sau Sprite? . imagineaza-ti ca mergi la McDonalds si ceri un meniu cu un sandvich cu carne de pui. Te gandesti ca clientul tau s-ar putea supara pentru ca-l „bombardezi” cu atatea intrebari? Hm. de telefon mobil? (Raspunsuri importante pentru baza ta de date si pentru a tine ulterior legatura cu clientul potential. model Y. intentionati sa cumparati? De ce? # Cand cel mai tarziu doriti sa faceti aceasta achizitie? De ce? # Aveti in prezent un credit / o masina / o casa etc. McPuisor sau Chicken Premiere? Meniu mare sau mic? Cola. adica un credit de nevoi personale de la banca X. o casa in complexul rezidential ABC) ? (Daca clientul raspunde “Nu”. pe care o aveti? # Care sunt lucrurile importante pentru dvs. pe care o aveti? # Ce va place si ce nu va place la creditul / masina / casa etc.? # Ati dori sa aflati cum trebuie sa procedati pentru a economisi bani atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc. afla de ce.) # Ce tip / fel de credit / masina / casa etc.(Mentioneaza aici categoria produsului sau serviciului tau.? # Ati dori sa aflati care sunt principalele probleme cu care se confrunta cei care vor sa cumpere un credit / o masina / o casa etc. o masina marca X.

iar printre intrebari continua sa faci „small talk” astfel incat clientul sa se simta in largul sau pe tot parcursul discutiei. Nu neaparat despre problema pe care produsul dvs. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?” . Care este intrebarea-minune ce va ajuta sa vindeti mai mult Unul dintre marile secrete in vanzari este sa va faceti clientii sa vorbeasca despre ei. putem afirma ca orice proces de vanzare este la fel: trebuie sa intrebi ca sa afli daca poti sa-ti ajuti clientul oferindu-i solutia pe care tu o vinzi. de vanzare. spuneti: “Am auzit atat de multi oameni / amici / colegi care isi doresc sa ajunga intr-o pozitie similara cu a dvs. despre nevoile si problemele lor. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. daca te vei lansa intr-un tir de intrebari “mitraliate” una dupa alta. foarte mici sa reusiti sa le vindeti produsul sau serviciul dvs. (Cei de la McDonalds sunt obligati de coada din spatele tau sa te „execute” rapid cu intrebarile de mai sus. o rezolva. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?” sau. De aceea incercati sa va incepeti discutia cu urmatoarea intrebare: “Intr-o buna zi mi-ar placea sa fiu intr-o pozitie similara cu a dvs. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. ci despre el. ca sa nu mintiti. sunt sanse mari sa creezi discomfort clientului. Nu va napustiti niciodata asupra clientului turuindu-i pledoaria dvs. De-acum s-a bagatelizat – desi inca mai are succes – complimentul legat de biroul clientului. Aveti sanse infime sa incheiati o vanzare. adreseaza intrebarile cu zambetul pe buze. Strategia care aduce intotdeauna rezultate este sa va ascultati clientul si sa-l incurajati sa va vorbeasca. In caz contrar sunt sanse foarte.) De aceea. Intr-adevar.Aici sau la pachet? Doriti un sos? De care? Platiti cash sau cu cardul? Simplificand lucrurile.

si mai .. Daca s-a oprit si clientul.) Folositi-o si indemnati-va clientul sa va vorbeasca. Sunt sanse de peste 90 % sa va inselati cu presupunerea dvs. asteptati si numarati in gand pana la trei. cunoasteti o alta intrebare-minune. Iar culmea vine la sfarsit: clientul va va intreaba daca aveti contractul la dvs. Nici despre succese (clientul nu vrea sa se simta in inferioritate). Nimic nu este mai placut decat sa te asculti vorbind despre tine si extraordinarele tale realizari. Nu-l intrerupeti niciodata Ceea ce are el de spus este mult. ca nu va comenta putin oferta dvs. si mai . Pentru ca ceva magic se intampla in momentele in care ii sorbiti cuvintele: cu fiecare clipa care trece ii deveniti mai simpatic. mai . adresati o noua intrebare sau spuneti ce aveti de spus despre produsul dvs.. Puneti cate o intrebare si apoi taceti. . 3. Ca sa aflati ceva despre client intrebati-l. Nu presupuneti nimic vizavi de client si de situatia sa. Indiferent care este subiectul abordat.. Ca sa va maximizati sansele de reusita pe parcusul discutiei cu clientul dupa ce acesta v-a spus povestea sa de succes. mai interesant. 2. Aceasta este calea cea mai sigura ca sa reusiti in vanzari. Nu. Vorbiti doar despre client si problemele lui. muscati-va limba si tineti-va gura.. nu banuiti nimic.Sa nu fiti surprinsi daca clientul dvs. Daca si numai daca clientul tace in continuare – in general va va spune ceva extrem de important pentru dvs. respectati urmatoarele 3 reguli extrem de importante: 1. (Mi-ar placea sa mi-o spuneti si mie. mult mai important decat ce aveti dvs. desi v-a avertizat ca nu are decat 15 minute la dispozitie. mult... nici despre probleme ori griji (clientul le are pe ale lui si nu-i pasa decat de ceea ce puteti face pentru el). va va vorbi aproximativ o ora.. pentru a parafa vanzarea. Dar poate ca dvs. mai inteligent. In schimb va fi de cateva zeci de ori mai dispus sa cumpere de la dvs. mai frumos. sa nu va imaginati ca nu va avea nici o obiectie. Niciodata nu vorbiti despre dvs...

Intreaba de cel putin doua ori daca vrei sa afli raspunsul!
Marian Hanganu a publicat recent pe blogul sau Salesman Pride un articol foarte interesant despre o greseala freceventa pe care o fac incepatorii intr-ale vanzarilor. Si-anume, de teama ca nu cumva sa supere clientul, "bobocii" de agenti de vanzari nu intreaba si nu verifica in ce masura clientul este interesat de produsul despre care afirma ca este foarte interesant. Iata o situatie tipica in vanzari: Vanzator: - Asta e propunerea mea. Ce parere aveti? Cumparator: - Este o propunere atractiva si o vom lua serios in discutie. Cred ca ne vom pune serios problema unei achizitii in trimestrul doi al anului viitor. (Probabil minte ca sa scape de tine). Vanzator: -Sa va contactez atunci in martie sau in aprilie? Gresit! Vanzatorul nu are nici cea mai vaga idee daca oferta sa a fost atractiva sau nu, daca clientul vrea sa cumpere cu adevarat anul viitor sau vrea doar sa scape de el, care sunt motivele pentru care clientul nu vrea sa cumpere acum etc. Clientii evita adesea sa ofera raspunsuri brutale, de gen: "sunteti prea scumpi!" sau "navem nevoie de asa ceva", pentru ca evita conflictul. Adesea, vanzatorul prefera o minciuna frumoasa, adevarului crud, pentru ca astfel "oportunitatea" mai poate infrumuseta pipelineul sau pentru o vreme. In mod ciudat insa, atunci cand punem aceeasi intrebare de mai multe ori, sau in mai multe feluri, clientii evazivi tind sa dezvaluie raspunsurile corecte.

Exemple de intrebari cu care sa-ti abordezi potentialii clienti
Te gandesti ca o „poezie” bine invatata despre produsul tau si incredibilile sale avantaje reprezinta cheia succesului in vanzari? Eu zic sa te mai gandesti o data! Iar daca in prezent folosesti o poezie cu care-ti abordezi clientii, atunci adu-ti aminte cat de „bucurosi” sunt clientii sa te auda. Cheia succesului in abordarea potentialilor clienti o reprezinta intrebarile. Iar acestea pot fi chiar cele de mai jos, foarte simple si care invita clientul sa-ti povesteasca despre el si nevoile sale:

# V-ati gandit vreodata / Va ganditi sa luati un credit / o masina / o casa etc.? (Mentioneaza aici categoria produsului sau serviciului tau, si nu brandul pe care tu-l vinzi, adica un credit de nevoi personale de la banca X, o masina marca X, model Y, o casa in complexul rezidential ABC) ? (Daca clientul raspunde “Nu”, afla de ce.) # Ce tip / fel de credit / masina / casa etc. intentionati sa cumparati? De ce? # Cand cel mai tarziu doriti sa faceti aceasta achizitie? De ce? # Aveti in prezent un credit / o masina / o casa etc.? # Cat de multumiti sunteti de creditul / masina / casa etc. pe care o aveti? # Ce va place si ce nu va place la creditul / masina / casa etc. pe care o aveti? # Care sunt lucrurile importante pentru dvs. atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc.? # Ati dori sa aflati cum trebuie sa procedati pentru a economisi bani atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc.? # Ati dori sa aflati care sunt principalele probleme cu care se confrunta cei care vor sa cumpere un credit / o masina / o casa etc.? # Care este adresa dvs. de e-mail? Care este numarul dvs. de telefon mobil? (Raspunsuri importante pentru baza ta de date si pentru a tine ulterior legatura cu clientul potential.) Si lista acestor intrebari ar putea continua in functie de specificul produsului sau serviciului tau. Te gandesti ca clientul tau s-ar putea supara pentru ca-l „bombardezi” cu atatea intrebari? Hm, imagineaza-ti ca mergi la McDonalds si ceri un meniu cu un sandvich cu carne de pui. Cam ce crezi ca ai putea primi in cazul in care omul de vanzari nu te-ar intreba: Doriti McChicken, McPuisor sau Chicken Premiere? Meniu mare sau mic?

Cola, Fanta sau Sprite? Aici sau la pachet? Doriti un sos? De care? Platiti cash sau cu cardul? Simplificand lucrurile, putem afirma ca orice proces de vanzare este la fel: trebuie sa intrebi ca sa afli daca poti sa-ti ajuti clientul oferindu-i solutia pe care tu o vinzi. Intr-adevar, daca te vei lansa intr-un tir de intrebari “mitraliate” una dupa alta, sunt sanse mari sa creezi discomfort clientului. (Cei de la McDonalds sunt obligati de coada din spatele tau sa te „execute” rapid cu intrebarile de mai sus.) De aceea, adreseaza intrebarile cu zambetul pe buze, iar printre intrebari continua sa faci „small talk” astfel incat clientul sa se simta in largul sau pe tot parcursul discutiei.

Cum sa-ti prezinti produsul / serviciul astfel incat clientul sa-l cumpere rapid cu banii jos (Partea I)
Zilele trecute, un incepator intr-ale vanzarilor, asa cum ma gandesc ca poate sunt multi dintre cititorii acestor randuri, m-a intrebat cum trebuie sa-si prezinte produsul astfel incat clientul sa cada in extaz pe spate, sa ramana mut de admiratie, sa tremure de nerabdare sa semenze contractul si apoi sa plateasca in cel mai scurt timp. :)) Pe scurt, vroia sa stie ce cuvinte si fraze atent mestesugite trebuie sa foloseasca pentru a atrage si retine atentia potentialului client. I-am raspuns ca niciodata nu trebuie sa prezinte nimic nimanui! Se intampla cumva ca si pe chipul tau sa fie acum aceeasi mirare ca cea instaurata pe fata interlocutorului meu? Te inteleg. Cand intri in lumea vanzarilor ai convingerea ca cei care vorbesc mult si-si ametesc clientul cu o furtuna de vorbe au cele mai mari sanse sa vanda. Realitatea nu e insa deloc asa. Sau aproape deloc, pentru ca sunt vanzatori care au succes la clientii care vor sa scape de ei. Ma refer aici la acele situatii cand, din dorinta de a se elibera de tirul nesfarsit al cuvintelor omului de vanzari, clientul

ai rabdare!) “Ce faceti de Paste / de Craciun / de 1 mai etc?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. nu te grabi sa vinzi.. ai rabdare!) “Unde plecati in concediu? . introducere care trebuie sa dureze atat timp cat clientul va dori. nu te grabi sa vinzi.. Cum sa-ti prezinti produsul / serviciul astfel incat clientul sa-l cumpere rapid cu banii jos (Partea II) Dupa introducerea de small – talk... (fa aici referire la domeniul de activitate al clientului).?” (fa referire la o chestiune discutata anterior cu clientul.cumpara. Cum va descurcati cu vremea asta?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. De ce ati ales aceasta destinatie?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului... ai rabdare!) “Va pregatiti de week-end? Unde mergeti? De ce?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. adreseaza o intrebare cheie cu privire la produsul tau. Este adevarat? Ce parere aveti despre informatiile acestea? (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. asculta apoi cu interes real raspunsul clientului... Dar nu va reveni niciodata. nu te grabi sa vinzi. nu te grabi sa vinzi. intrebare al carui raspuns sa-ti dea un indiciu vizavi de cat de bun potential client este interlocutorul tau... Vreau si eu sa merg acolo.?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului.. nu te grabi sa vinzi. ai rabdare!) “Stiu ca sunteti un (foarte) bun profesionist in . / Ce ploaie. ai rabdare!) “Ce vreme zilele acestea! Ce caldura. adreseaza o intrebare cheie cu privire la produsul tau.. nu te grabi sa vinzi. . ai rabdare!) Dupa aceasta introducere care trebuie sa dureze atat timp cat clientul va dori. nu te grabi sa vinzi. nu te grabi sa vinzi. Ce v-a placut?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. Si-atunci cum trebuie sa procedezi? Avem 2 situatii distincte: prima este cea in care exista o relatie anterioara intre tine si potentialul client. Si nici nu va trimite vreodata vreo referinta. ai rabdare!) “Unde ati fost in concediu? . intrebare al carui raspuns sati dea un indiciu vizavi de cat de bun potential client este interlocutorul tau.. Ati putea sa ma ajutati si pe mine cu un sfat vizavi de .. (fa referire la domeniul de activitate al clientului). ai rabdare!) “Am citit un articol despre .. Si-atunci poti incepe discutia foarte relaxat intreband: „Ce mai faceti?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. nu te grabi sa vinzi. ai rabdare!) “Ce-ati mai facut cu ..

continua: „Si care este zona pe care o vizati?”. Sfatul meu este sa te prezinti. Pe alocuri. Daca raspunde afirmativ. in limitele bugetului de care dispun! Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat vreo mutare?”. daca esti agent imobiliar. sa zambesti si sa treci la intrebari! Pentru a-ti maxima sansele de reusita in aceasta a doua situatie. Intreaba. Spre exemplu: „Buna ziua! Numele meu este Mircea Enescu de la agentia imobiliara „Casa dorita” si-i ajut pe oameni sa-si gaseasca locuinta la care viseaza dintotdeauna. „Ce suprafata si cate camere va doriti?. intreaba! Intreaba-l pe client „cate in luna si-n stele” referitor la dorintele. „Vreti sa o luati cu credit sau aveti deja banii?”. intreaba: „Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat sa va schimbati masina? Sau sa mai luati una pentru altcineva din familia dvs?” Daca spune „Nu”. mai poti presara cate un „De ce?” sau „Ce vreti sa spuneti mai exact cu asta?” ori de cate ori lucrurile nu va sunt clare. „Doriti una noua sau una la mana a doua? ”. „Vreti sa-l luati cu credit sau aveti deja banii?”. „Care este bugetul in care trebuie sa va incadrati?” etc. intreaba „De ce?” si asculta atent raspunsul. Sau. intreaba „De ce?” si asculta atent raspunsul. intreaba. Pe alocuri.De exemplu. nevoile si problemele lui. Iar tu vei sti foarte bine daca poti sau nu sa-i vinzi acum sau pe mai tarziu produsul sau serviciul tau! Ma gandesc ca vrei sa stii si cum sa procedezi atunci cand nu exista o relatie anteriora intre tine si client. daca vinzi masini. „Care este bugetul in care trebuie sa va incadrati?” etc. intreaba: „Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat vreo mutare?” Daca spune „Nu”. continua: „Si care sunt marcile pe care le vizati?”. mai poti presara cate un „De ce?” sau „Ce vreti sa spuneti mai exact cu asta” ori de cate ori lucrurile nu va sunt clare. Daca raspunde afirmativ. „Ce dotari va sunt absolut necesare?”. Sau: „Buna ziua! Numele meu este Mircea Enescu de la „Top Auto Brands” si-i ajut pe oameni sa- . iti recomand sa te prezinti intr-un mod cu totul diferit de cel in care se prezinta majoritatea agentilor imobiliari sau a reprezentantilor de vanzari din show-room-uri. Iti va raspunde bucuros. „Doriti un apartament nou sau unul intr-un bloc vechi?”.

Dar poate ca dvs. De aceea incercati sa va incepeti discutia cu urmatoarea intrebare: “Intr-o buna zi mi-ar placea sa fiu intr-o pozitie similara cu a dvs. (Mi-ar placea sa mi-o spuneti si mie. exista o situatie cand trebuie sa-ti prezinte produsul: atunci cand ai un auditoriu care s-a strans in mod expres pentru a-ti asculta prezentarea.. Strategia care aduce intotdeauna rezultate este sa va ascultati clientul si sa-l incurajati sa va vorbeasca. Aveti sanse infime sa incheiati o vanzare. cu minimum de stres si efort! Se intampla cumva sa va doriti sa va schimbati masina? Sau sa mai cumparati alta pentru altcineva din cadrul familiei dvs. cunoasteti o alta intrebare-minune. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?” Sa nu fiti surprinsi daca clientul dvs. ca sa nu mintiti. ci despre el. foarte mici sa reusiti sa le vindeti produsul sau serviciul dvs. adu-ti aminte cand ti-a placut ultima oara un vanzator care ti-a prezentat produsul sau! Bineinteles. Nu va napustiti niciodata asupra clientului turuindu-i pledoaria dvs. De-acum s-a bagatelizat – desi inca mai are succes – complimentul legat de biroul clientului. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?” sau. despre aceasta situatie. Nu neaparat despre problema pe care produsul dvs.) .si gaseasca masina dorita. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. Nimic nu este mai placut decat sa te asculti vorbind despre tine si extraordinarele tale realizari. Dar. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. o rezolva. vom discuta intr-unul din articolele viitoare.? ” Daca in continuare crezi ca ar trebui sa stii cum sa-ti prezinti produsul. Care este intrebarea-minune ce va ajuta sa vindeti mai mult Unul dintre marile secrete in vanzari este sa va faceti clientii sa vorbeasca despre ei. In caz contrar sunt sanse foarte. va va vorbi aproximativ o ora. de vanzare. desi v-a avertizat ca nu are decat 15 minute la dispozitie. spuneti: “Am auzit atat de multi oameni / amici / colegi care isi doresc sa ajunga intr-o pozitie similara cu a dvs. despre nevoile si problemele lor.

Pentru ca ceva magic se intampla in momentele in care ii sorbiti cuvintele: cu fiecare clipa care trece ii deveniti mai simpatic. mult mai important decat ce aveti dvs. Puneti cate o intrebare si apoi taceti.. Sunt sanse de peste 90 % sa va inselati cu presupunerea dvs. mai . pentru a parafa vanzarea. respectati urmatoarele 3 reguli extrem de importante: 1.. e un pic cam departe de pretul pe care mi-l pot permite. Ca sa va maximizati sansele de reusita pe parcusul discutiei cu clientul dupa ce acesta v-a spus povestea sa de succes. La un moment dat va intreaba de pret. Vorbiti doar despre client si problemele lui. iar reactia lui este urmatoarea: “O. Nu presupuneti nimic vizavi de client si de situatia sa. Clientul refuza sa cumpere in baza unui motiv real sau fals? Discutati cu un client ce pare chiar interesat de oferta dvs. Daca si numai daca clientul tace in continuare – in general va va spune ceva extrem de important pentru dvs. In schimb va fi de cateva zeci de ori mai dispus sa cumpere de la dvs. Nu. Ii raspundeti.” . asteptati si numarati in gand pana la trei. Indiferent care este subiectul abordat.. si mai . mai frumos. ca nu va comenta putin oferta dvs.. Iar culmea vine la sfarsit: clientul va va intreaba daca aveti contractul la dvs. 3. nici despre probleme ori griji (clientul le are pe ale lui si nu-i pasa decat de ceea ce puteti face pentru el).. Aceasta este calea cea mai sigura ca sa reusiti in vanzari. adresati o noua intrebare sau spuneti ce aveti de spus despre produsul dvs. Ca sa aflati ceva despre client intrebati-l.. Nici despre succese (clientul nu vrea sa se simta in inferioritate).Folositi-o si indemnati-va clientul sa va vorbeasca. Daca s-a oprit si clientul. mai interesant. muscati-va limba si tineti-va gura. sa nu va imaginati ca nu va avea nici o obiectie. nu banuiti nimic. mult. 2. Nu-l intrerupeti niciodata Ceea ce are el de spus este mult. Niciodata nu vorbiti despre dvs... si mai . mai inteligent.

3 . Spuneti: “Va rog sa ma ajutati sa va inteleg mai bine. Sau: “Aveti dreptate.. intr-adevar. acum va inteleg mult mai bine”. ca “vasliti” impreuna in aceeasi directie. Judecand atent aceste aspecte puteti aprecia destul de corect cat de important este pretul pentru client.. . Cred ca si eu in locul dvs.EMPATIZATI Aratati clientului ca il intelegeti si spuneti-i: “Aha. daca vorbeste fara sa stea prea mult pe ganduri. Pentru aceasta trebuie sa urmati urmatorii 4 pasi: 1 .>?” Sau: “Care este pretul la care va asteptati?” Daca clientul se simte comfortabil raspunzand la aceste intrebari. 2 – INTREABATI Puneti intrebari clientului pe tema pretului. Ce inseamna exact <. 4 . as gandi la fel. Nu fiti insa siguri deocamdata.Nu va repeziti sa demontati aceasta obiectie si sa-i explicati clientului de ce este acesta pretul dvs.” Ideea aici este sa va convingeti clientul ca sunteti “in aceeasi barca cu el”.ASCULTATI Ascultati cu atentie si studiati limbajul non-verbal al clientului atunci cind face afirmatia ca nu-si permite achitarea pretului cerut. Trebuie sa va faceti o imagine cat mai clara despre aceasta obiectie din mai multe puncte de vedere.TESTATI Iar acum vine “lovitura de gratie”. atunci sunt sanse mari sa spuna adevarul. S-ar putea ca obiectia pret sa fie falsa si atunci va pierdeti timpul incercand sa o indepartati. Iata de ce e important sa aflati daca clientul va spune adevarul si cat de puternica este aceasta obiectie. pretul este sau nu o obiectie reala. intrebarea care va va ajuta sa fiti sigur daca.” Sau: “Va multumesc ca sunteti atat de deschis cu mine.

8 sfaturi ca sa nu va pierdeti timpul cu clientii neprofitabili // 1 // Pentru inceput sa zicem ca va confruntati cu un client care ezita sa ia decizia de cumparare. Poate ca el va dori sa incheie vanzarea chiar si la acest pret. i-ati prezentat toate avantajele. // 2 // Propuneti-i clientului un sistem de rate daca aveti in oferta aceasta posibilitate. nu va hazardati in supozitii.. aveti la dispozitie 4 variante: // 1 // Incercati sa obtineti pretul maxim posibil pe care si-l poate permite clientul si comunicati aceasta informatie sefului dvs. Deseori va va spune adevarul. va promova o reducere de pret. // 3 // Propuneti-i clientului sa mai caute si alti clienti interesati de aceeasi marfa astfel incat sa le puteti vinde tuturor acestora o cantitate mai mare la un pret mai mic. am putea incheia acum afacerea pe care v-o propun acum?” Daca raspunsul e “Da”. Daca raspunsul este “Nu”. el insa continua sa se gandeasca. Care sunt lucrurile care va ingrijoreaza. Sa presupunem insa ca.Intreabati: “D-le Icsulescu. intr-adevar. clientul va percepe pretul ca fiind prea mare. vad ca sunteti putin nehotarat. Pur si simplu ii este teama sa mearga mai departe. daca pretul ar fi atat cat v-ati dori dvs. Intreabati-l ce anume il framanta. Ca sa-i vindeti produsul ori serviciul dvs. . am bate palma. Acum trebuie sa va convingeti clientul ca trebuie sa plateasca suma solicitata. atunci e momentul sa reluati discutia astfel incat sa aflati obiectia reala pentru care clientul refuza sa mearga mai departe. V-ati straduit din rasputeri. aflati motivul real / motivele reale pentru care clientul prefera sa refuze propunerea dvs. // 4 // Treceti acest client in agenda si sunati-l atunci cand firma dvs. care sunt motivele care va tin in loc?" De multe ori procedand asa si nu facand presupuneri peste presupuneri. Cand clientul va amana. atunci puteti incepe sa explicati pretul. Cea mai buna metoda sa depasiti acest hop este sa va intrebati clientul: "D-le Client.

Este incredibil cat de multe informatii puteti afla in acest mod. cu cea mai mare placere. spuneti-i: # care este concluzia conversatiei pe care tocmai ati avut-o. de vedere. // 4 // Pentru a afla cat de interesat este clientul dvs. # (eventual) ce are clientul de facut pana la urmatoarea intrevedere/conversatie. saptamana viitoare. # ce aveti dvs. intrebati apoi "de ce". de ceea ce vindeti. Dar daca va prezint aceste recomandari incheiem . unde v-ati plasa dvs. niste calcule si poate reusiti sa gasiti o solutie pentru a achita contravaloarea contractului in cel mult 12 luni. Va sunt eu. intrebatil daca se considera un bun potential client pentru produsul sau serviciul dvs. reactia dvs. Iata si un exemplu de asemenea final: "OK. miercuri. de facut pana la urmatoarea intrevedere/conversatie. apoi cate o rata la fiecare 2 luni. trebuie sa fie urmatoarea: "Sigur. Am sa-mi intreb superiorii daca acest lucru este posibil. Intre timp.// 2 // Inainte de a finaliza conversatia telefonica sau intalnirea cu un client. Daca spune "da" sau "nu". la ora 16. 10 insemnand ca sunteti foarte interesat. Din punctul dvs. v-as ruga sa va faceti si dvs. # care este ziua si ora cand veti discuta din nou. intrebati apoi: "Ce anume v-ar putea aduce in pozitia 10?" // 5 // Atunci cand clientii va solicita recomandari ale altor clienti care au cumparat inaintea lor. e totul OK?" // 3 // Cand sunati pentru prima oara un potential client si el va spune sa reveniti. prima in momentul semnarii contractului. intrebati-l: "Pe o scara a interesului in produsele noastre de la 1 la 10.? Daca raspunde 6. inteleg ca veti semna contractul cu noi daca va oferim posibilitatea de a plati in 8 rate in interval de 14 luni.

. sa fie tot goale. Iar la sfarsit buzunarele dvs. // 7 // Daca un client va spune ca brosurile dvs. spuneti-i pentru moment “la revedere”. "in doi peri".. intreabati-i: "Ce anume cautati sa cumparati de la mine? Cum va pot fi de folos cel mai bine?" Raspunsul unui asemenea client e deseori ambiguu. atunci va rog sa-mi spuneti daca vedeti tabelul de la pagina . sunt chiar pe biroul sau. care se feresc sa ia o decizie. din moment ce va sunt la indemana. Ca sa evitati acesti clienti "pierde-vara". In acest caz.. Daca dati peste un astfel de client s-ar putea sa pierdeti vreo cateva zile in discutii. Incercarea moarte n-are! // 8 // Cand dati al nu-stiu-catelea telefon unui client si el va spune ca inca se mai gandeste la oferta dvs. dar nu a avut timp se se uite peste ele. apar sute de articole de presa cu informatii pozitive despre oamenii importanti din lumea afacerilor din Romania.tranzactia noastra?" Refuzati sa trimiteti referinte clientilor care ezita nepermis de mult. intreabati-l: "Care sunt toate aspectele la care va ganditi inainte de a spune "da" sau "nu" propunerii mele? Daca nu va raspunde precis si la obiect. // 6 // Exista o multime de clienti carora le place sa stea de vorba cu oamenii. care nu vor sa cumpere. cel mai bine este sa cautati alti clienti. intreabati-l: "OK. inclusiv cu agentii de vanzari. Cum sa ajungi la super-clienti Zilnic. adresati-i aceste intrebari. si oferta dvs. Pastrati-i insa datele de contact in baza voastra de date si de maxim 2-3 ori pe an trimiteti-i cate un email cu noutati de interes.. a brosurii cu coperti rosii?" sau "Puteti sa va uitati acum pe ultima pagina a brosurii?" In loc sa inchideti si sa promiteti clientului ca veti reveni.

de armate de secretare si aghiotanti. Compania a lucrat la multe tranzactii pe piata de vanzare de . Prin urmare. Qwerty: Am iesit din expectativa si ne-am maturizat In 2010.Pentru ca acesti super-clienti sunt aparati nu doar de o secretara ci. marile companii de consultanta imobiliara au fost puse la incercare in ultimii ani. Cel mai bun sfat primit in 2010 a fost legat de munca. deseori. In cele din urma insa. “Piata de consultanta s-a maturizat si m-a bucurat accentul pe care l-au pus clientii pe calitatea serviciilor pe care le primesc. vei avea rezultate bune chiar si in situatiile de piata dificile". daca inveti constant si cauti idei noi si solutii inovative. iata cum poti sa procedezi pentru ca numele si mesajul tau sa ajunga in atentia acestor personaje cu functii mari si venituri consistente. spune Ilinca Manolescu (foto). dedicare. invatatura si inovatie. Wall-Street.ro prezinta bilantul de final de an a patru dintre cei mai puternici manageri din piata de profil. sa zicem ca ai gasit urmatorul articol pe internet pe care te rog sa-l citesti cu atentie: Bilantul sefilor din consultanta imobiliara la final de an Curtate inainte de criza pentru mediul de lucru si oportunitatile oferite. multi jucatori renuntand la cursa si reorientandu-se catre alte domenii. chiar daca faci rost de numarul de telefon al persoanelor respective. calitatea serviciilor a fost decisiva in castigarea unor portofolii importante”. precum si companii cu lichiditati sau credibilitate foarte buna in fata finantatorilor care au profitat de scaderea chiriilor si a pretului terenurilor pentru a se extinde. ideal ar fi sa gasesti numarul de telefon mobil si sa suni direct. Dar nu o sa vorbim despre acest aspect pentru ca rar poti obtine sau avea un astfel de numar de telefon. managing director al companiei de consultanta imobiliara Qwerty International. sunt sanse maxime ca cei pe care-i cauti sa nu raspunda la numere necunoscute. In plus. "Daca muncesti cu dedicare si perseverenta. povesteste Ilinca Manolescu. a fost deviza managerului in ultimul an. piata imobiliara a iesit din expectativa. cresterea calitatii si a dezvoltat idei noi de business. Sigur. In acest an. Ea da exemplu anumite companii care au vandut active imobiliare sub presiunea creditelor sau au realizat parteneriate in vederea continuarii proiectelor. Lupta pentru castigarea de cota de piata a mutat temporar focusul companiilor asupra preturilor. biroul Qwerty a pus accent pe multa munca.

si a inaugurat centrul comercial Gold Plaza din Baia Mare. Qwerty a avut cea mai mare crestere pe segmentul de retail.ro) sau vdamaschin @qi. Din punct de vedere al veniturilor incasate. Qwerty isi propune mentinerea pozitiei de lider pe piata de consultanta imobiliara business to business. cel mai activ a fost departamentul de evaluari.000 mp spatii in centre comerciale. Varianta 2 Cauta pe Google dupa cuvintele cheie manager director Qwerty International. Acum cauta din nou pe Google contact email Vicor Damaschin Qwerty International si descopera adresa de email a lui Victor care ar putea fi: victor. adaugand ca sunt cateva tranzactii importante care se vor semna la inceputul anului 2011. printre care si pe Victor Damaschin.damaschin @qwerty. urmat de departamentul building surveying. Am inchiriat. atat in Bucuresti.ro) sau vidama @qwertyinternational. care a monitorizat proiectele imobiliare pentru bancile finantatoare. mai spune Manolescu.terenuri si pe cea a investitiilor imobiliare. cat si in tara.>> Cum gasesti acum adresa de email a Ilincai Manolescu pe care ti-ai dori-o de client? Iata in continuare trei variante de aflare a unei adrese de email: Varianta 1 Cauta pe Google dupa cuvintele cheie contact email Ilinca Manolescu Qwerty International. Afla astfel numele altor persoane care lucreaza la Qwerty International. Interesul companiilor a crescut si pe piata de inchirieri spatii de birouri. afirma managerul Qwerty. Ai sa fii surprins cat de usor ai sa descoperi astfel foarte multe dintre adresele de email care te intereseaza. Pentru anul viitor. Pe segmentul de consultanta.ro (primele 2 litere din nume primele 4 litere din nume . potrivit Ilincai Manolescu. respectiv 300%. Departamentul de retail a inchiriat peste 30. de asemenea.ro (prenume. peste 320 de magazine stradale in Bucuresti si in tara”. “Am realizat cateva tranzactii extrem de importante in a doua jumatate a anului.nume @qwerty.ro (initialaprenumelui nume @qi. Sa presupunem ca ai descoperit in acest mod numele a alti doi directori.

pentru prieteni. Subject line: Felicitarile mele pentru interviul pe care l-ati acordat pe Wall-Street.@qwertyinternational.ro . Simplu? Nu.) Odata acceptat in grup vei putea foarte simplu. Care este in acest caz adresa de email a Ilincai Manolescu? Foarte simplu: ilinca. acum ce mesaj sa-i trimiti? Daca ai sa-i expediezi unul cu subject line-ul “Oferta de exceptie din partea firmei GFRT Group srl” si in textul mesajului ai sa incepi cu“Stimata doamna / Stimate domn. (Ulterior poti iesi foarte usor din aceste grupuri daca te deranjeaza prezenta ta acolo. Varianta 3 Intra pe contul tau de Linkedin (daca n-ai. ca membru al respectivului grup.ro . sa trimiti mesaje aproape oricarei persoane din acel grup. Ok. vezi in ce grupuri este inscrisa d-na Manolescu si inscrie-te si tu acolo. foarte bine! Daca insa nu o poti contacta direct pentru ca ai doar un cont gratuit si Ilinca Manolescu nu este in relatie de gradul 1 cu tine pe Linkedin. Comorile sunt intotdeauna bine ascunse si nu te-asteapta pe toate drumurile. Avem deosebita placere de a supune atentiei dvs. dar ca sa ajungi la d-na Manolescu nu poate fi usor.ro sau imanolescu @qi.manolescu @qwerty. iti recomand sa-ti faci unul imediat. :) Prin urmare un mesaj initial ca cel de mai jos cred ca te-ar ajuta mult mai mult. oferta noastra incredibila de aspiratoare CFRDRTY.ro sau ilmano @qwertyinternational. Linkedin-ul pentru networkingul profesional) si cauta profilul Ilincai Monescu.ro ) . Facebook-ul este pentru networkingul personal. nu e chiar simplu. la pretul greu de crezut de numai 100 de lei” este imposibil de crezut ca vei obtine vreun rezultat cu exceptia situatiei in care Ilinca Manolescu cauta de vreo doi ani de zile aspiratoarele tale si nu a reusit pana acum sub niciun chip sa te gaseasca. Daca ii poti trimite direct un email.

credinta pe care o am cu privire la faptul ca intotdeauna calitatea va fi apreciata de catre clienti si. bine. daca inveti constant si cauti idei noi si solutii inovative. strategia “calitate ridicata” are mari sanse de reusita fata de strategia “sa vindem cat mai ieftin. Bineinteles.999 E-mail mirel. Plopilor nr.Body text: Stimata d-na Ilinca Monolescu. vei avea rezultate bune chiar si in situatiile de piata dificile. sper sa-mi aduca si mie aceleasi rezultate ca si dvs. agentul de vanzari Mirel Zorescu ii va scrie din nou d-nei Ilinca Manolescu. ca de exemplu: Subject line: . din 2010: "Daca muncesti cu dedicare si perseverenta. De data aceasta textul va fi unul comercial.” Apoi. Mirel Zorescu Reprezentant de vanzari GFRT Group srl str. Bucuresti Tel 0722 888. dar unde e vanzarea?”." Mi-am notat-o si eu. Cu speranta ca ne veti mai bucura si pe viitor cu interviuri de-ale dvs. ti-ar placea sa primesti un astfel de mesaj? I-ai acorda atentie? Cati agenti de vanzari crezi ca i-au scris d-nei Manolescu un email asemanator? Sunt sanse maxime ca raspunsul sa fie “niciunul”. daca ai fi in locul d-nei Ilinca Manolescu. inchei aici si va doresc toate cele bune! Cu stima.ro Daca ai sa-mi spui acum “Bine. dupa vreo doua .ro si pe care am avut placerea sa-l citesc! M-am bucurat sa-mi vad confirmata si de dvs.trei saptamani. da-mi voie sa te intreb mai intai. sector 9. Felicitarile mele pentru interviul pe care l-ati acordat pe Wall-Street. desi m-as bucura enorm sa fiu contrazis de realitate. mi-a placut foarte mult deviza dvs. 897..zorescu@gfrtgroup. pe termen lung.

897. va asigur. aspiratoarele CFRDRTY sunt cele mai eficiente in lupta cu praful. Mirel Zorescu Reprezentant de vanzari GFRT Group srl str.S. Bucuresti Tel 0722 888.zorescu@gfrtgroup. potrivit unui recent studiu intreprins in Marea Britanie de un institut independent. Cu stima. Mai exact. aceste aspiratoare prezente acum si in Romania: • • • absorb 98% din praful din locuinta. d-na Manolescu. vei avea rezultate bune chiar si in situatiile de piata dificile. In cazul in care ati dori mai multe informatii despre aspiratoarele CFRDRTY ori v-ar interesa sa beneficiati de o demonstratie gratuita si fara nicio obligatie a calitatii lor. spre deosebire de media de numai 65% a unui aspirator obisnuit. sector 9. ca voi fi onorat sa va ajut. daca inveti constant si cauti idei noi si solutii inovative.999 E-mail mirel.ro P." se afla in continuare la loc de cinste pe biroul meu. din 2010 "Daca muncesti cu dedicare si perseverenta. Daca va preocupa praful plin de bacterii si microbi din locuinta dvs. atunci cred ca v-ar fi util sa aflati ca. pana la sfarsitul lunii pot fi achizitionate la un pret special redus cu 50% fata de pretul de lista. Plopilor nr. au nivel al zgomotului cu 70% mai mic decat zgomotul produs de un aspirator obisnuit.9% dintre agentii de vanzari cu subject line-ul . Deviza dvs. Va multumesc! Iata cum mesajele de email bine gandite si atent concepute pot avea un impact mult superior enervantelor mesaje trimise de peste 99.Care-i cea mai sigura si mai rapida varianta de eliminare a prafului din locuinta? Body text: Stimata d-na Ilinca Monolescu.

Ori ambele mesaje trimise d-nei Ilinca Manolescu sunt: • • personalizate cu numele destinatarului. viteza. . insa unele dintre cele mai frecevente cred ca sunt urmatoarele: “Vreau sa va prezint o oferta”. Te gandesti ca aceste mesaje pot fi considerate SPAM? Definitia spamului conform wikipedia.. sa insist inca o data pe faptul ca succesul acestei metode de abordare este de conferit de atentia ta maxima la detalii. Rolul acestor informatii este acela de a-l convinge pe potentialul client ca produsul / serviciul tau il poate ajuta sa-si rezolve nevoia cu care se confrunta. “Special pentru dvs. nici la un anumit interval de timp. la pretul greu de crezut de numai 100 de lei”. Mi-ar fi imposibil sa trec mai jos lista completa a acestor cuvinte si expresii. Din pacate. Da-mi voie.org precizeaza foarte clar ca un email poate fi clasificat astfel doar daca este trimis simultan catre mii de destinatari cu acelasi continut. foarte multi incepatori (dar nu numai. individualizate.. te rog. ii indeparteaza cu maximum de succes si. in loc sa atraga clienti. “Suntem numarul 1 pe piata”.. oferta noastra incredibila de aspiratoare CFRDRTY. nu pot fi trimise in aceeasi forma niciunei alte persoane nici simultan.“Oferta de exceptie din partea firmei GFRT Group srl” si cu body-textul “Stimata doamna / Stimate domn.”.:))) intr-ale vanzarilor folosesc “intr-o dulce si continua veselie” cuvinte si expresii care. precum si de grija cu care creezi mesajele personalizate. Cuvinte frecvente care alunga clientii In prima parte a procesului de construire a relatiei cu clientul este foarte important sa comunici informatii credibile si de valoare pentru client.. Avem deosebita placere de a supune atentiei dvs.

000 de clienti multumiti” urmatoarea propozitie: “Va rugam sa luati legatura cu oricare dintre cei peste 10. iar 90% dintre noii clienti sunt clienti care au ajuns la noi printr-o recomandare”? . Foloseste in loc de “Avem peste 10.” omul de vanzari ar spune “Daca va hotarati pana pe 24 decembrie puteti si dvs. “Cu serviciul nostru economisiti bani”.000 de clienti multumiti si sa-i intrebati ce si de ce apreciaza produsele companiei noastre. primiti automat si fara tragere la sorti inca 2 perechi”? Sau “Mai avem pe stoc 3 masini la pretul de numai 7.” Cat de usor de crezut este afirmatia “Oferim solutii apreciate de clienti”? Insa ar fi cu totul altceva daca ai spune “In medie.500 euro”? Sau “Zilnic. daca va hotarati sa cumparati 2 perechi de pantaloni. Ce e rau in aceste afirmatii? Ei bine sunt vagi. au zero credibilitate si le folosesc toti agentii de vanzari care nu s-au oprit nici macar o clipa sa se gandeasca la semnificatia si puterea de convingere a cuvintelor pe care le spun clientilor. nu doar in orasele cu peste 100. intre orele 14:00 si 16:00 pretul unui meniu este de numai 9 lei in loc de 15 lei”? Sunt aceste afirmatii mai credibile si mai atragatoare? Apoi. “Va ajutam sa castigati mai multi bani“.000 de clienti multumiti”. “Oferim solutii apreciate de clienti”.000 euro in loc de pretul standard 8. 60% dintre clientii nostri sunt clienti care cumpara doar produsele noastre de mai bine de 4 ani. Cum ar fi insa daca in loc de “Vreau sa va prezint o oferta” omul de vanzari ar spune “Pana pe 24 decembrie. suntem compania numarul 1 pe piata monitoarelor ca si volum de vanzari la nivel national.“Avem peste 10. cum ar fi daca in loc de “Special pentru dvs.000 euro trebuie sa va grabiti pentru ca mai avem pe stoc doar 3 masini”? In loc de “Suntem numarul 1 pe piata” ar merge mult mai bine “Potrivit unui studiu recent de piata intreprins de ABC Market Studies Romania. “Cu produsul nostru economisiti timp“.000 de locuitori”. sa primiti gratuit si fara tragere la sorti 2 perechi de pantaloni daca achizitionati acum 2 perechi”? Sau “Ca sa va bucurati de pretul de numai 7.

pana cand ei nu afla cat de mult iti pasa de ei.000 lei / luna vi se asigura un trafic lunar de 3. Cum sa-ti convingi clientul ca cel mai mult te intereseaza sa-l ajuti. dupa cum sustin vecinii dvs.” Daca vrei sa fii convingator cu clientii tai.000 de clienti. Foloseste in schimb date si cifre reale. veti putea merge cu aproximativ 60 km/h”. 20% mai mici pentru aceeasi temperatura in casa.. iar in cazul acestui spatiu pentru o chirie de 3. acolo unde acum vi se solicita o chirie de 1. Vei vedea imediat cum vor creste vanzarile tale. “Cu serviciul nostru economisiti bani“ – Iti recomand sa utilizezi afirmatii precum “Daca va montati geamuri termopan la fiecare fereastra a apartamentului dvs. uita afirmatiile vagi.” “Va ajutam sa castigati mai multi bani“ – Spune insa “Daca inchiriati acest spatiu pentru magazinul dvs. traficul de clienti este de 10 ori mai intens decat in locatia pe care o aveti acum in vedere.000 de clienti. nu mai este nevoie sa va intoarceti seara la birou doar pentru a verifica ce mesaje ati mai primit in lipsa. . Zig Ziglar a spus ca pe oameni nu-i intereseaza cat de multe stii si poti sa faci.000 lei / luna veti avea 30. nu doar sa-i vinzi Unul dintre cele mai rapide moduri prin care poti construi relatii si castiga increderea clientilor este sa le dovedesti prin fapte concrete ca interesul lor este foarte important pentru tine. care si-au instalat deja geamuri termopan. costurile lunare de incalzire vor fi cu aprox. in loc sa va deplasati cu 20km/h pe un carosabil alunecos. Mai exact..” Sau “Daca va echipati masina cu anvelope de iarna. concrete. Iata aici doua exemple pentru a ilustra aceasta idee si pentru a-ti arata cum acesta te poate ajuta sa vinzi mai mult! ____Scenariul 1____ Intri intr-un restaurant si un tanar dragut care se prezinta politicos la masa ta si te intreaba: "Pot sa va servesc pentru inceput cu o bautura usoara sau cu ceva tare?" Comanzi bautura si apoi ospatarul iti prezinta Specialitatile Zilei.“Cu produsul nostru economisiti timp“ – “Daca va instalati pe telefonul mobil o aplicatie de email.

Ospatarul asteapta un moment si. foarte atractiva!!) Treci pe langa cateva automobile si unul dintre ele iti atrage atentia. in continuare. Clientii il apreciaza. Dupa un timp. va recomand sa incercati cu un alt fel de mancare. el sesizeaza ce cauti (afla de fapt care sunt care sunt principalele avantaje pe care le doresti la o masina) si te ajuta sa te hotarasti la doar 3 modele. Nu numai ca m-a scapat de ceva ce ar fi putut sa nu-mi placa. simti cumva nevoia sa-l rasplatesti mai mult ? Pe viitor. chiar daca e criza. Si este cu 10 lei mai ieftin decat ce doriti dvs. au comandat aceeasi specialitate. Insa desi aceasta masina arata foarte bine. iti spune: "Ultimele doua persoane pe care le-am servit inaintea dvs. frumusetea unei masini noi este. privind spre tine." Esti de acord. datorita onestitatii si amabilitatii baiatului. te gandesti: „Iata ce ospatar onest.” La final. Daca intr-adevar doriti acest tip de platou. vei fi sau nu tentat sa revii in acest restaurant? ____Scenariul 2____ Intri intr-un showroom auto pentru a-ti cumpara o masina." In acest moment iti vine sa-ti tragi palme pentru a te asigura ca nu visezi. Afli astfel toate avantajele si dezavantajele fiecarui model in parte. Imi place acest baiat. Daca de obicei lasi un bacsis de 5-10%. dar mi-a facut si o economie de 10 lei. Un om de vanzari apare ca de nicaieri si iti spune "Vad ca va place aceasta masina. (Da. masa a fost la inaltime. acum. „Mi-a zis un vanzator de masini sa nu cumpar o masina?” Vanzatorul isi face apoi timp sa te conduca prin parcul de masini prezentandu-ti toate caracteristicile pro si contra ale fiecaruia dintre automobilele care te intereseaza. dintre care alegi apoi masina dorita. Din pacate.Alegi una dintre specialitati si te astepti ca alegerea ta sa fie una dintre cele mai reusite. nu au fost prea incantate de modul in care a fost preparat. Si in timp ce ospatarul se indeparteaza. Numele meu e Radu. cu multa rabdare si cu ajutorul intrebarilor. nu cred ca veti dori sa aveti durerile de cap cu care ea vine la pachet. .

pe termen mediu si pe termen lung. agreezi recomandarea vanzatorului de masini deoarece intelege nevoile tale si astfel te decizi pentru o masina care este mai scumpa decat cea despre care vanzatorul ti-a spus initial sa nu o cumperi. Exemple de intrebari cu care sa-ti abordezi potentialii clienti Te gandesti ca o „poezie” bine invatata despre produsul tau si incredibilile sale avantaje reprezinta cheia succesului in vanzari? Eu zic sa te mai gandesti o data! Iar daca in prezent folosesti o poezie cu care-ti abordezi clientii. atunci adu-ti aminte cat de „bucurosi” sunt clientii sa te auda. Procedeaza si tu asemenea vanzatorului de masini si a ospatarului. Cu atat de multa informatie disponibila azi cumparatorilor este din ce in ce mai dificil pentru clienti sa faca o alegere corecta intr-un timp scurt.? . Clientii isi doresc sa aibe incredere in cineva care sa nu-i dirijeze intr-o directie gresita atunci cand fac o achizitie. Cheia succesului in abordarea potentialilor clienti o reprezinta intrebarile. Acesta e fundamentul vanzarii consultative. Demonstreaza cu integritate si corectitudine clientului ca esti bine intentionat. ca-ti pasa foarte mult de el si de banii lui si vanzarile tale vor creste garantat. Pe termen scurt. daca agentul de vanzari va avea intelepciunea sa pastreze.In concluzie. carui agent de vanzari i te vei adresa pentru a-ti cumpara o noua masina? Iata de ce este cinstea cea mai buna politica. cel putin pe email. Este comisionul agentului de vanzari mai mare in cazul in care iti vinde o masina mai scumpa? Peste cativa ani. Oamenii simt nevoia de ajutor si au nevoie de ajutor atunci cand iau decizii critice. legatura cu tine. foarte simple si care invita clientul sa-ti povesteasca despre el si nevoile sale: # V-ati gandit vreodata / Va ganditi sa luati un credit / o masina / o casa etc. Cauta mai intai sa fii de ajutor si abia apoi sa vinzi. Iar acestea pot fi chiar cele de mai jos.

o casa in complexul rezidential ABC) ? (Daca clientul raspunde “Nu”. Te gandesti ca clientul tau s-ar putea supara pentru ca-l „bombardezi” cu atatea intrebari? Hm.? # Cat de multumiti sunteti de creditul / masina / casa etc. pe care o aveti? # Care sunt lucrurile importante pentru dvs. Fanta sau Sprite? . McPuisor sau Chicken Premiere? Meniu mare sau mic? Cola. o masina marca X. si nu brandul pe care tu-l vinzi. de telefon mobil? (Raspunsuri importante pentru baza ta de date si pentru a tine ulterior legatura cu clientul potential. de e-mail? Care este numarul dvs. pe care o aveti? # Ce va place si ce nu va place la creditul / masina / casa etc.? # Care este adresa dvs. Cam ce crezi ca ai putea primi in cazul in care omul de vanzari nu te-ar intreba: Doriti McChicken. imagineaza-ti ca mergi la McDonalds si ceri un meniu cu un sandvich cu carne de pui.) # Ce tip / fel de credit / masina / casa etc.) Si lista acestor intrebari ar putea continua in functie de specificul produsului sau serviciului tau. intentionati sa cumparati? De ce? # Cand cel mai tarziu doriti sa faceti aceasta achizitie? De ce? # Aveti in prezent un credit / o masina / o casa etc.? # Ati dori sa aflati cum trebuie sa procedati pentru a economisi bani atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc. model Y. adica un credit de nevoi personale de la banca X.(Mentioneaza aici categoria produsului sau serviciului tau. afla de ce.? # Ati dori sa aflati care sunt principalele probleme cu care se confrunta cei care vor sa cumpere un credit / o masina / o casa etc. atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc.

Lipsit de informatiile sau cunostintele necesare (nu cunoaste compania clientului. una dintre cele mai mari din lume in domeniul instruirii vanzatorilor. Nepasator (nu descopera nevoile clientului. In mod interesant. Risipeste timpul (intarzie. disperat sa vanda). adreseaza intrebarile cu zambetul pe buze. nu-si cunoaste propria companie). Bune maniere (politicos. a identificat urmatoarele motive pentru care cumparatorii resping un vanzator (in ordinea descrescatoare a gravitatii). nu-si cunoaste produsele. alert. e. putem afirma ca orice proces de vanzare este la fel: trebuie sa intrebi ca sa afli daca poti sa-ti ajuti clientul oferindu-i solutia pe care tu o vinzi.Aici sau la pachet? Doriti un sos? De care? Platiti cash sau cu cardul? Simplificand lucrurile. discuta prea mult). Acelasi studiu a identificat si ce apreciaza cel mai mult cumparatorii. Foarte interesante sunt criteriile din paranteze: a. discuta fara rost. sunt sanse mari sa creezi discomfort clientului. d. materiale prost facutesau prost folosite) c. Intr-adevar. intrerupe clientul) b. agresiv. daca te vei lansa intr-un tir de intrebari “mitraliate” una dupa alta. superficial. Ce resping si ce apreciaza clientii la oamenii de vanzarii Un studiu efectuat in mod repetat in Marea Britanie de catre firma Tack Training International. (Cei de la McDonalds sunt obligati de coada din spatele tau sa te „execute” rapid cu intrebarile de mai sus. nerespectuos. Prezentare slaba (nepregatit. placut. sincer. necinstit. clasamentul in ordinea importantei este usor diferit (din nou in paranteze sunt criteriile de apreciere): a. iar printre intrebari continua sa faci „small talk” astfel incat clientul sa se simta in largul sau pe tot parcursul discutiei. Rele maniere (arogant. entuziast) .) De aceea.

cu vanzatori de la 24 de firme diferite.b. foloseste bine timpul la dispozitie). al produselor. Acelasi studiu Xerox a identificat 6 greseli frecvente. d. Un studiu efectuat de Xerox Learning Systems prin monitorizarea a 500 de vizite de vanzari. Buna prezentare (clara. lasa clientul sa ghiceasca singur beneficiile din prezentarea facuta. Ea seamana cu un interogatoriuaplicat clientului. pentru echipamente de birou sau de uz industrial. . scurt si la obiect. al pietei) c. care au contribuit la esecul vizitei: a.4 beneficii decurgand din 7.7 intrebari. bine pregatita) d.8 declaratii care indicau acceptarea si a pus 7. Nu recunoaste corect atitudinea clientuluisi nu reactioneaza adecvat la semnalele negative. vanzatorul a pus in medie 13. Nu recunoaste nevoile importante.2 nevoi. Bun cunoscator (al companiei clientului. ● cumparatorul a avut in medie o singura obiectie. Nu stie sa finalizeze. Atentie (bun ascultator.7 caracteristici ale produsului. Vorbeste in loc sa vanda. f. b. concisa. adica prezinta lucruri care nu-l intereseaza pe client. a indicat 2. ● in acest timp. nu incearca sa vanda acolo unde nu exista cerere) e. a facut 2. a identificat urmatoarele caracteristici ale vizitei de succes: ● dureaza in medie 33 de minute.ofera beneficii care permit rezolvarea nevoilor mai putin presante. e. Nu pune intrebari. a descris 6. c. Controleaza prea tare discutia. identifica nevoile reale.6 intrebari. Nu prezinta beneficiile ca raspuns la nevoile clientului. Respect fata de timp (punctual.

o rezolva. In schimb va fi de cateva zeci de ori mai dispus sa cumpere de la dvs.. desi v-a avertizat ca nu are decat 15 minute la dispozitie. va va vorbi aproximativ o ora. ca nu va comenta putin oferta dvs. Ca sa va maximizati sansele de reusita pe parcusul discutiei cu clientul dupa ce acesta v-a . de vanzare. Nu neaparat despre problema pe care produsul dvs. ca sa nu mintiti. cunoasteti o alta intrebare-minune. Strategia care aduce intotdeauna rezultate este sa va ascultati clientul si sa-l incurajati sa va vorbeasca.. mai inteligent. Pentru ca ceva magic se intampla in momentele in care ii sorbiti cuvintele: cu fiecare clipa care trece ii deveniti mai simpatic. (Mi-ar placea sa mi-o spuneti si mie. mai frumos. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?” sau. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum.. mai . Aveti sanse infime sa incheiati o vanzare. foarte mici sa reusiti sa le vindeti produsul sau serviciul dvs. Nu va napustiti niciodata asupra clientului turuindu-i pledoaria dvs. In caz contrar sunt sanse foarte. mai interesant.) Folositi-o si indemnati-va clientul sa va vorbeasca.. sa nu va imaginati ca nu va avea nici o obiectie. Nimic nu este mai placut decat sa te asculti vorbind despre tine si extraordinarele tale realizari. Iar culmea vine la sfarsit: clientul va va intreaba daca aveti contractul la dvs. pentru a parafa vanzarea. si mai . despre nevoile si problemele lor. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?” Sa nu fiti surprinsi daca clientul dvs. si mai .. Dar poate ca dvs.Care este intrebarea-minune ce va ajuta sa vindeti mai mult Unul dintre marile secrete in vanzari este sa va faceti clientii sa vorbeasca despre ei... spuneti: “Am auzit atat de multi oameni / amici / colegi care isi doresc sa ajunga intr-o pozitie similara cu a dvs. ci despre el. De-acum s-a bagatelizat – desi inca mai are succes – complimentul legat de biroul clientului.. Nu. De aceea incercati sa va incepeti discutia cu urmatoarea intrebare: “Intr-o buna zi mi-ar placea sa fiu intr-o pozitie similara cu a dvs..

spus povestea sa de succes. Sunt sanse de peste 90 % sa va inselati cu presupunerea dvs. muscati-va limba si tineti-va gura. Iar din cand in cand si cate un mesaj publicitar cu noua dvs. nu banuiti nimic. Nici despre succese (clientul nu vrea sa se simta in inferioritate). respectati urmatoarele 3 reguli extrem de importante: 1. # 2 # Pastrati legatura cu cei care n-au cumparat de la dvs. mult mai important decat ce aveti dvs. Trimiteti-le apoi periodic prin e-mail sau prin posta informatii utile. mult. nu sunt deloc costisitoare si nici nu necesita schimbari majore ale modului in care vindeti acum. nu insistati pe prezentarea caracteristicilor acestora. Cand va prezentati produsele si serviciile. adresati o noua intrebare sau spuneti ce aveti de spus despre produsul dvs. Indiferent care este subiectul abordat. 4 cai simple pentru imbunatatirea vanzarilor In plus. # 1 # Concentrati-va pe ceea ce clienti isi doresc cu adevarat de la produsele si serviciile dvs. Puneti cate o intrebare si apoi taceti. oferta. 3. Concentrati-va pe beneficiile de care se va bucura clientul daca va accepta oferta dvs. Niciodata nu vorbiti despre dvs. 2. . Nu presupuneti nimic vizavi de client si de situatia sa. Vorbiti despre cum se va simti clientul dupa ce va intra in posesia produsului/serviciului dvs. Vorbiti doar despre client si problemele lui. Nu-l intrerupeti niciodata Ceea ce are el de spus este mult. asteptati si numarati in gand pana la trei. Daca s-a oprit si clientul. Daca si numai daca clientul tace in continuare – in general va va spune ceva extrem de important pentru dvs. Luati datele de contact ale tuturor celor ce trec pragul magazinului dvs. Ca sa aflati ceva despre client intrebati-l. Aceasta este calea cea mai sigura ca sa reusiti in vanzari. nici despre probleme ori griji (clientul le are pe ale lui si nu-i pasa decat de ceea ce puteti face pentru el).

Ca sa inveti arta de a vinde si de a-i convinge pe oameni sa-ti dea tie banii. Poate ca stiati deja lucrurile acestea. Si cereti-le sa va recomande si prietenilor si cunoscutilor dvs. promova si comercializa un produs. Daca produsele necesita montare la domiciliul clientului. oferiti-va (gratuit sau contra cost) sa realizati dvs. insa am numarat si cel putin 12 clienti care au cumparat. „de cat timp actioneaza . La un moment dat. In locul lui ramane o scumpa. cred ca a consumat aproximativ un borcan de 800 de grame pe incercari gratuite. in urmatorul sfert de ora am numarat numai 7 clienti platitori. Ori poate ca nu. daca vreunul dintre potentialii clienti vroia sa incerce vreo muratura aflata la baza unui imens borcan. Cat i-am studiat vanzatorului de muraturi 15 de minute „strategia de marketing“ contemplandu-l „stiintific“. simplificati-le-o cat mai mult. Nu cred ca patronul afacerii cu muraturi a citit „ceaslovul“ lui Philip Kotler „Managementul marketingului“ ori alta lucrare de specialitate despre stiinta de a proiecta. dispare din cadru vanzatorul bun de gura la strigat reclama „Pe-ncercate si pe luate!“. oferiti-va sa le completati dvs.# 3 # Simplificati procedura de vanzare. borcanul cu mostre de muraturi era ca si neatins. Ei bine. ci doar persoanele intre doua varste bine imbracate. # 4 # Trimiteti un mesaj de multumire celor care tocmai au cumparat de la dvs. altii insa mergeau mai departe stramband din nas. dar timida si tacuta domnita care intr-o tacere deplina ii servea cu amabilitate pe toti cei care ii solicitau un borcan ori o punga cu muraturi. Unii cumparau.. nu concurentei tale. fara teama! Pe-ncercate si pe luate!“ Cu aceste cuvinte isi imbia trecatorii vanzatorul de muraturi frumos ambalate si dichisit aranjate pe culori in borcane care-ti luau ochii. trebuie de multe ori doar sa te opresti o clipa din alergarea de zi cu zi si. Nu complicati viata clientilor dvs. Nu toti trecatorii erau invitati sa deguste deliciile iernii. haideti. Oamenii se opreau si gustau. Dar cate dintre ele le aplicati in prezent? Transpuneti-le in practica si veti vedea rapid o imbunatatire semnificativa a vanzarilor. gata de a fi vandut oricui s-ar fi aratat interesat. Daca pentru a va cumpara produsule clientii trebuie sa completeze vrafuri de dosare. Apoi. Ce-i drept. Incercarea gratuita viata lunga are: aduce clienti! „Pe-ncercate si pe luate! Haideti. era politicos refuzat si indrumat spre borcanul deschis si pregatit cu mostre. de fiecare data cand observi un comerciant ca are succes. montajul. sa incerci sa cauti raspunsul la cateva simple intrebari: „de ce oare procedeaza comerciantul acesta asa“. Omul a observat ca aceasta strategie functioneaza si-i aduce succes daca respecta anumite reguli.

Prin urmare. ca stii foarte bine informatiile despre produsul tau. noul produs care va ajuta sa. ne simtim intotdeana bine atunci cand interlocutorul ne arata apreciere prin retinerea si rostirea numelui nostru. iata in continuare cateva recomandari ca sa-ti amplifici puternic sansele sa faci o prima impresie excelenta: # 1 # Zambeste! Nu cu gura pana la urechi. # 6 # Asculta cu atentie numele clientului si rosteste-l imediat dupa ce te prezinti. transpunand lectia simpla a vanzatorului de muraturi in activitatea unui obisnuit agent de vanzari. despre compania pentru care lucrezi si despre piata pe care activezi. nu intimidat.“? Mareste-ti impactul pozitiv din primele minute Pentru ca primele minute ale intalnirii cu un potential client conteaza foarte mult. Inainte de a intra in camera unde urmeaza sa te intalnesti cu clientul aminteste-ti ceva placut si zambeste. nu ca si cum ai fi “fugarit”. ce anume te-ar putea pune in incurcatura?! # 3 # Cauta privirea clientului! Comunica inclusiv prin limbajul ochilor ca esti bucuros de vizita si ca-ti doresti foarte mult sa-i fii clientului de ajutor. Prin urmare. stabileste astfel cu el un prim contact de impact. cel mai bine este sa vorbesti linistit. nu cu teama. inteligibil! Spune-ti cu mandrie si entuziasm numele. nu ostentativ. Adu-ti aminte ca ai avut succes si in alte situatii similare. oare cum ar fi viata si moralul acestuia din urma daca in locul abordarii „V-am sunat sa va intreb cand aveti timp sa trec pe la dumneavoastra ca sa va prezint produsul nostru nemaipomenit“ ar utiliza replica „Dorim sa va oferim posibilitatea sa incercati gratuit.. # 2 # Vorbeste cu incredere! Nu cu jumatate de gura. nu fals. # 5 # Vorbeste rar. pentru o perioada de 5 zile si fara niciun cost ori obligatie de a cumpara ceva.. N-ai nimic de ascuns si. Numele fiecaruia dintre noi este lucrul la care tinem cel mai mult. # 7 # Mentioneaza numele persoanei care te recomanda. „ce anume ii asigura reusita“ etc. functia si numele organizatiei pe care o reprezinti.Straduieste-te sa ajungi la clienti printr-o recomandare deoarece altfel sunt sanse mari ca lucrurile sa evolueze dificil si . # 4 # Da mana cu hotarare cu clientul. daca vrei ca celalalt sa retina aceste informatii. Si astfel. ci firesc si natural.in felul acesta“.

. privire atenta): “– Ma bucur sa va intalnesc. # 8 # Spune pentru cine ai lucrat si/sau lucrezi in prezent. . d-le Stamate. mai ales ca o treime din experienta mea de 7 ani in domeniul imobiliar am dobandit-o cu acest program guvernamental. Marian Stamate ma numesc. In ce zona ati dori sa fie garsoniera?” (Nota .Agentul a punctat aici experienta sa de 7 ani in domeniul imobiliar si de peste 2 ani pe programul Prima Casa. Procedand astfel reusesti sa captezi rapid atentia clientului. voce entuziasta. numele meu este Mircea Enescu si sunt agent imobiliar in cadrul agentiei Imobiliara Pro. voce entuziasta. intr-un bloc cu 2 lifturi. ceea ce nu poate decat sa te ajute pe parcursul intalnirii. Insa pentru a-ti fi mai usor sa intelegi cum pot fi utilizate aceste sfaturi in primele minute ale unei discutii cu clientul. interesant.) Client: “ – Pai. Cu ce pot sa va ajut?” Client: “ – Da. # 9 # Diferenteaza-te rapid de concurenta ta comunicand care sunt elementele care te evidentiaza si te fac atractiv pe piata. privire atenta): “ – Da. Ma refer aici la nume sonore de clienti. cred ca va pot ajuta. construita dupa 1980.Agentul a evidentiat aici faptul ca o personalitate a comunitatii a apelat cu succes la serviciile sale.” Agent (cu zambet sincer.) . Nu uita sa precizezi ce rezultate ai reusit sa obtii pentru acesti clienti. in continuare te rog sa citesti o discutie dintre un agent imobiliar si un potential client: Agent (cu zambet sincer. de preferat din industria clientului. care a fost contributia ta la succesul clientului. ma intereseaza sa cumpar o garsoniera prin programul Prima Casa. Schimba cu clientul cateva cuvinte despre persoana care te recomanda pentru a incepe discutia cu un subiect familiar fiecaruia dintre voi..” Client: “ – Buna ziua. voce entuziasta.” Agent (cu zambet sincer. imi aduceti aminte de viceprimarul sectorului nostru care cam aceeasi solicitare mi-a comunicat acum vreo cateva luni cand l-am ajutat sa cumpere o garsoniera pentru fiul sau. voce entuziasta. Ce anume va intereseaza mai exact?” (Nota .cu sanse mici de reusita. privire atenta): “ – Buna ziua. mai exact. privire atenta): “ – Sigur. as vrea o garsoniera confort 1.” Agent (cu zambet sincer.

” (Nota . mai mult decat atat.Agentul a punctat aici rolul de lider al agentiei pe zona de interes a clientului si. dar. agentia noastra incheie cam cele mai multe tranzactii pe aceasta zona. Daca nu esti convins de forta elementelor recomandarilor din acest articol. privire atenta): “ – Excelent. cu sfaturi practice inedite. atunci mai stam de vorba" etc. n-a cumparat produsul ori serviciul tau.. deciziile acestea vin de foarte de sus" sau „hai sa vedem cum mai evolueaza piata si. fara sa-ti creezi imaginea unui reprezentant de vanzari agresiv? Simplu: suna-l si ofera-i ceva de valoare! Ca de exemplu un set de informatii. lucrurile au ramas in „coada de peste": „ne mai auzim dupa ce se stabileste bugetul pentru anul viitor. chiar de mai multe ori. i-a oferit clientului un indiciu clar cu privire la sursa informatiei ca agentia Imobiliara Pro a incheiat cele mai multe tranzactii pe zona Dristor. un raport. fara niciun rezultat. desi ai facut tot ce era omeneste posibil ca sa stabilesti clar pasii urmatori ai relatiei voastre. daca se intampla sa .” Agent (cu zambet sincer..Client: “ – In zona Dristor. Cum ai putea relua discutia cu un astfel de client. Cum sa abordezi din nou un potential client procedand cu inteligenta si fara sa pari disperat Sa presupunem ca ai un potential client care. fii atent la urmatoarele persoane intalnite care nu vor respecta regulile de mai sus si vezi ce impact vor avea asupra ta aceste persoane. voce entuziasta. Tocmai ai descoperit pe internet un articol foarte interesant. Mai mult. dar simple si usor de . dupa cum ne spun notarii din zona. un articol interesant dintr-un ziar etc... Sa presupunem ca vinzi autoturisme marca X si ai in baza ta de date vreo 100 de potentiali clienti cu care ai stat de vorba fara sorti de izbanda in ultimele luni.. dar nu stiu cand se va intampla asta. Ati stat de vorba acum ceva vreme.) Iata cum pot fi puse cu eleganta impreuna cele 9 elemente de construire a unui puternic impact pozitiv asupra clientului in primele minute. din diverse motive.

avocati/contabili (chiar daca nu vorbesc despre clientii lor din motive etice. ● targuri si expozitii – nu ca expozant. dupa ce ai facut in prealabil o mica discutie de complezenta prin care ai incercat sa-l deconectezi pe client: „V-am sunat sa va spun ca am gasit un un articol foarte interesant. ● ziare. nu stiu de ce :). cu sfaturi practice inedite. ● brosuri si alte materiale promotionale – companiile se lauda acolo cu produsele lor. In afara de articole. barmani. si clientii tai vor aprecia acest lucru! Sigur.respectat despre cum sa-ti mentii intr-o stare cat mai buna masina. agenti de paza etc. Unde sa gasesti noi clienti ● cunostinte personale. In cel mai rau caz. :) Suna-ti clientii si ofera-le ceva de valoare. ii poti suna si abordandu-i cu „v-am sunat sa va intreb daca v-ati mai gandit la oferta noastra" sau „v-am sunat sa vad daca nu cumva a mai intervenit ceva si acum ati fi mai dispus sa cumparati" dar. reviste – o sursa foarte ineficient folosita. Cum as putea sa vi-l transmit?" Daca te-ai afla in locul clientilor tai. . Crezi ca aceste informatii ar fi apreciate de potentialii tai clientii tai? Si iata cum ar putea sa sune abordarea telefonica. dar simple si la indemana de respectat despre cum sa-ti mentii intr-o stare cat mai buna masina. cand faci astfel de afirmatii parca te gandesti mai mult la tine ca si agent. ti-ar placea sa fii sunat de un agent de vanzari care sati aduca la cunostinta informatii de valoare pentru tine? Ei bine. un anunt da vanzatorului pretextul sa sune pentru a afla informatii suplimentare despre firma care l-a publicat. Vanzatorii dumneavoastra pot strange informatii utile pretinzand ca sunt potentiali clienti. mai presus de a vinde. cu numarul de filiale etc. decat la client. cu tehnicile lor de fabricatie deosebite. in schimb pot povesti despre clientii altora). spune-le ceva ce-i intereseaza si in acest mod le vei demonstra ca. vrei sa-i ajuti si sa stabilesti o relatie cu ei.. frizeri/coafeze. anunturile sunt o sursa bogata de piste. Mi-ar face mare placere sa vi-l pot pune la dispozitie si dvs. ● anumite categorii de profesionisti: alti vanzatori (din firma proprie sau din firme neconcurente).

Lasa clientul sa spuna tot ce are de spus. prin precizarea criteriilor dupa care sunt selectati clientii. ca se descarca mobila in fata unui centru de afaceri etc. au o parere buna despre firma dumneavoastra. Fii stapan pe tine si foarte atent la tot ceea ce vorbesti."..Aceastea permit vanzatorului sa inteleaga mai bine potentialul client si sa descopere ocazii de a vinde. „ma gandesc ca. clarifica si abia apoi raspunde. Vrei sa stii cum trebuie sa procedezi pentru a avea sanse maxime de reusita? 1. cu atat mai mari sansele tale sa inchei o noua vanzare. 3... fa-o fara ezitare. ca s-a deschis un magazin nou..".?" si asteapta opinia lui vizavi de subiectul abordat. O serie de firme si organizatii produc baze de date pe CD („Pagini Aurii“. Fiind clienti traditionali. din masina.. ti-ai facut cunoscut numarul de telefon si acum clientii interesati de ceea ce vinzi au inceput sa te sune. ● clientii. ● site-uri Internet – pot fi exploatate la fel ca mass-media si materialele promotionale. Daca prospectarea a inceput bine. vanzatorul va observa si cu coada ochiului..".. 5. Profesionistii sunt ocupati si au mereu de lucru! . Cand raspunzi. Daca nu intelegi ceva. intreaba. Din cand in cand pe parcursul discutiei intreaba clientul „cum vi se pare . ● observatii personale: vanzatorul care stie ce cauta are automat ochii larg deschisi si urechile ciulite pentru informatii relevante. „poate ca. 4. de aceea pot fi deosebit de cooperanti in a furniza informatii despre alti potentiali clienti. Cu cat vor fi mai putine intrebari ale clientului la care vei raspunde cu ezitare sau cu „nu stiu". dar nu-i lasa impresia ca ai la dispozitie pentru el tot timpul din lume. ● bazele de date.).. „presupun ca. 2.. Acorda atentie maxima fiecarui cuvant rostit de client. Cum sa vinzi unui client cu care stai de vorba pentru prima data Felicitari! Ai investit in materialele tale de promovare. Imbogateste-ti permanent bagajul de cunostinte referitoare la domeniul tau de activitate. „Ghidul Exportatorilor si Importatorilor“ etc. mai ales cei vechi.

Nu minti. Incearca sa destinzi putin atmosfera discutiei. De ce atat de multi oameni nu reusesc sa ia usor o decizie? Pentru ca sunt nehotarati. Comunica aceasta informatie tuturor clientilor cu care stai de vorba. atunci comunica tu din proprie initiativa acest lucru de la bun inceput. doua lucruri consuma cu nesat timpul: sedintele si procesul de adoptare a unei decizii. Pentru ca a-ti asuma o decizie nu este deloc o treaba usoara pentru majoritatea dintre noi. Zambetul se aude la telefon si e contagios! 8. Discuta acest subiect cu sinceritate. 7. Mai mult decat atat.6. de a nu face o alegere gresita etc. astfel incat clientul sa se simta confortabil vorbind cu tine. de a nu suferi. Ajutati-va clientii sa ia rapid o decizie In afaceri. Si astfel. in acelasi timp. In felul acesta. ei raman paralizati in nemiscare. nu incerca sa treci sub tacere aspecte care ar putea fi o piedica in procesul de vanzare. iar reputatia este principalul tau capital. atunci schimba-ti rapid locul de munca. de a nu pierde ceea ce au. sa stiti sa va ajutati clientii sa ia o decizie favorabila in ceea va priveste. economisesti atat timpul tau. 9. trebuie sa stapaniti perfect arta de a lua rapid o decizie si. cat si pe cel al clientului. in loc sa mearga mai departe. iar deasupra capului lor sta securea denumita "frica": frica de a nu gresi. daca stii ca. Prin urmare daca vreti sa ajungeti departe in afaceri. in general. Intreaba clientul care sunt toate cerintele pe care trebuie sa le indeplinesti pentru a finaliza vanzarea. Daca esti obligat de imprejurari sa minti pentru ca altfel nu vei incheia niciodata vreo vanzare. Zambeste. la obiect si cu exactitate. clientii nu stiu sa intrebe un aspect care deseori reprezinta o piedica in calea vanzarii. Reputatia ta este in pericol. sa presupunem ca vinzi un teren si regimul de inaltime maxim al cladirii pe care i-l poate suporta acest teren este P+1. Spre exemplu. nu inflori realitatea. 11. . 10. Intreaba cand cel mai tarziu va lua clientul o decizie sau cand va face urmatorul pas pentru a sti cand ar fi cel mai indicat sa reiei discutia.

mai exact daca le vorbiti despre avantaje. Si ori de cate ori incercati sa vindeti ceva va izbiti de obiectiile clientilor. Pretentiile si conditiile clientilor sunt fara de sfarsit. pentru ca clientii dvs.. ci cu AVANTAJE: cu acest computer puteti juca ultimele jocuri aparute pe piata. nu caracteristicile produsului. Daca m-as fi gandit in ultimele zile la montarea unui filtru. . sa ia rapid o decizie in ceea ce priveste oferta dvs. ca producatorul este renumit si certificat ISO nu-stiucat si cat de usor se schimba filtrul. puteti stoca 5000 de filme. dar ABSOLUT NIMIC DESPRE AVANTAJELE MONTARII ACESTUI FILTRU. daca vindeti computere unor oameni care nu au habar de ele (eu sunt un astfel de personaj. toate avantajele. Fara sa-mi explice de ce este important pentru mine sa-mi montez acest filtru a inceput sami spuna ca pretul este extraordinar. atunci vorbiti-le despre avantaje. Spre exemplu.. intr-adevar nu cred ca ar fi trebuit sa-mi spuna nimic despre avantaje. puteti memora 1.000. Dar eu. sa ia rapid o decizie in ceea ce priveste oferta dvs. Nu va propuneti sa le rezolvati pe toate. la fel ca 99.000 minute de muzica in format mp3 etc In concluzie. Iar daca vreti ca clientii dvs.99 % dintre trecatori. pentru mine computerul este ceva mai mult decat o masina de scris) nu va nauciti clientii cu specificatii tehnice imposibil de priceput. Zilele trecute am fost abordat pe strada de o tanara cu urmatoarea replica in timp ce imi infigea sub nas un pliant publicitar: "Va invitam sa descoperiti noul filtru de apa pe care trebuie sa-l montati la robinetul chiuvetei dvs. puteti naviga fara probleme pe internet. Dar straduiti-va permanent sa rezolvati cat mai multe dintre acestea. o viata mai sanatoasa etc. Repet. cele mai mari sanse de succes le aveti daca le vorbiti despre ceea ce au ei de castigat daca accepta oferta dvs. Care sunt demne de luat in considerare: un gust mai bun al apei. In vanzari acest aspect se numeste obiectie. pentru ca nimeni nu este in stare de acest lucru. nu ne gandeam la acest subiect cand eram opriti pentru a descoperi filtrul minune.". Acest obiectiv va este usor de indeplinit daca va cunoasteti produsul foarte bine si stiti exact care sunt toate avantajele de care clientul se va bucura daca se va decide sa cumpere ceea ce ii propuneti.Amanarea unei decizii este cauzata de existenta unui aspect insuficient clarificat. Ceea ce vreau sa subliniez este faptul ca oamenii cumpara intotdeauna AVANTAJELE care se regasesc sub umbrela unui produs atunci cand aleg produsul respectiv.. mancaruri mai gustoase.

Un prieten ne povesteste despre experienta sa fericita cu o echipa de zugravi. # 3 # Intrebati-va noii clienti cum au ajuns la dumneavoastra si. cunostintelor. deoarece pana acum nu am auzit de experiente fericite cu zugravi in Romania. Multi dintre noi suntem foarte ocupati si nu avem timp sa gasim un furnizor de incredere care sa ne rezolve problema cu care ne confruntam in prezent. daca . Acest fenomen se numeste "efectul bulgarelui de zapada" si subliniaza si mai mult importanta de a oferi servicii si produse de calitate pentru ca oamenii. ii vom recomanda echipa despre care am aflat de la prietenul nostru si asta fara ca noi sa apelam la serviciile echipei respective. luati legatura cu acesta si multumiti-i. amici. indiferent cat de mestesugit ar fi acesta. Ceea ce este si mai interesant sunt recomandarile pe baza recomandarilor. fabulez. (Binenteles. reduceri tuturor celor care va recomanda si va aduc clienti. daca au fost trimisi de un vechi client. Pentru a fi mai explicit am sa va dau un exemplu.Cum sa obtineti mai multe recomandari / Cum sa aveti mai multe referinte Una dintre cele mai eficiente metode de a castiga noi clienti o reprezinta recomandarile clientilor dumneavoastra. # 1 # Rugati-va fiecare client multumit sa vorbeasca despre dumneavoastra cu cei pe care ii cunoaste. # 2 # Oferiti cadouri. De aceea ma grabesc sa va impartasesc cateva cai de stimulare a clientilor astfel incat acestia sa va aduca cat mai multe noi afaceri. Din nefericire recomandarile nu se intimpla prea frecvent. vecini. Publicitatea "din gura in gura" are un impact semnificativ mai mare decat orice mesaj publicitar. la randul nostru nu avem nevoie de serviciile acestei echipe. un e-mail sau. colegilor de serviciu. Insa un alt amic ne intreaba intr-o zi: "Nu cunosti cumva o echipa de incredere de zugravi?" Din dorinta de a fi de ajutor. Nu lasati sa plece nici un client de la dumneavoastra fara sa-l rugati sa va recomande. De aceea ne bazam pe sfaturile prietenilor. clientii vorbesc intre ei. Si asta chiar daca clientii sunt multumiti de produsele sau serviciile dumneavoastra. bonusuri. colegi de serviciu. diverse cunostinte. Dati-i un telefon. Iata de ce fiecare client trebuie privit ca un centru de influenta pentru toti cunoscutii sai deoarece fiecare client are prieteni.) Noi. Oferiti-i mai multe carti de vizita si brosuri (nu va zgarciti) si rugati-l sa le ofere cunoscutilor.

5. Participati la evenimentele sociale unde vin oamenii printre care doriti sa va faceti relatii. Si sa aplicati sfaturile de mai jos. . # 4 # Pastrati legatura cu vechii clienti astfel incat acestia sa nu va uite si. definiti-va foarte clar publicul-tinta. scrieti-i o scrisoare. Insa nu uitati nici macar o singura clipa ca punctul principal de pornire al acestor recomandari este numai si numai calitatea serviciilor si produselor pe care le comercializati. Un newsletter prin e-mail este o metoda foarte buna de a pastra legatura cu clientii dumneavoastra. sa va recomande pe dumneavoastra. incurajati si rasplatiti recomandarile clientilor. 6. 2.este o persoana foarte importanta. Relatiile te pot ajuta sa afli din timp oportunitati care nu ajung sa fie cunoscute publicului larg. 4. Iata de ce trebuie sa cunoasteti urmatoarele adevaruri. 3. Deseori abordarea indirecta printr-o persoana care va poate recomanda este mai eficienta decat cea directa. neincetat. Nu va faceti relatii la intamplare. Nu ignorati insa abordarea directa prin telefon. Pe scurt. de fiecare data cand cineva le cere sfatul. Este mult mai rapida si obtineti rezultatul aproape pe loc. Sunteti inca salariat? In acest caz aveti nevoie de relatii pentru a gasi un loc de munca mai bine platit. e-mail.? Atunci aveti nevoie de relatii ca sa gasiti noi clienti. 7. Cum sa va faceti relatii printre oamenii care va pot ajuta sa castigati mai mult Aveti deja afacerea dvs. Sau care sa va aduca satisfactii profesionale mai mari. Folosirea relatiilor este de 12 ori mai eficienta in gasirea unui loc de munca sau a unui nou client decat utilizarea publicitatii traditionale. Crearea relatiilor si extinderea numarului de persoane pe care le cunoasteti sunt lucruri pe care trebuie sa le faceti mereu. posta sau fax. Toate se refera la construirea unei retele cat mai extinse de relatii: 1.

3. seminarii sau conferinte puneti cel putin o intrebare interesanta vorbitorului. 11. cel mult o data la doua luni. Purtati un obiect de vestimentatie iesit din tipare. Solicitati periodic. folositi o formula de salut originala etc. Faceti-i pe oameni sa rada. 6. Folositi carti de vizita originale. sa se simta bine in compania dvs. 5. femei. toate noile informatii pe care le-au aflat despre subiectele care va intereseaza. purtati intotdeauna papion sau bretele. Folositi in acest sens telefonul sau e-mail-ul. zile de nastere. Aflati cat mai multe informatii despre fiecare dintre cunostintele dvs. Interesant. Nu subestimati puterea relatiilor.: hobby-uri. Intocmiti un "jurnal al relatiilor". Abordati cu regularitate fiecare persoana pe care o cunoasteti. Si bucurati-va de ele punandu-le la treaba! Cum sa atrageti noi clienti: 14 recomandari utile . de relatii. 2. notati-va aici mici rapoarte dupa fiecare discutie cu o persoana aflata in cercul dvs. Atunci cand discutati intr-un cerc restrins. fotbal si vreme. puneti intrebarile care va pot dezvalui noi oportunitati. Dupa micile discutii despre politica. cunostinte comune etc. 12. relatiilor dvs. Tineti aici o evidenta a noilor persoane cunoscute impreuna cu toate datele despre ele.8. 9. 4. Daca participati la simpozioane. spuneti ceva care sa atraga atentia tuturor. 10. Promovati-va printr-un element care sa va distinga de "concurenta": scrieti o carte. nu-i asa? Acum haideti sa vedem cum sa va faceti remarcati fara a crea celorlalti impresia ca va doriti acest lucru: 1. notati-va datele de nastere etc. Oferiti-va sa faceti mici servicii gratuite celor care au nevoie de cate ceva.

spuneti potentialilor dvs. grosolan sau nerabdator. Clientii cumpara de la oameni care sunt pe placul lor. Straduiti-va sa fiti tot timpul politicos si cu zambetul pe buze. Ce au in comun toti acestia? Ce ii diferentiaza de marea masa a celorlalti? Iata in continuare 14 raspunsuri la aceste intrebari ca sa afli cum sa vinzi ca sa ai succes in vanzari: 1. 5.Exista unii oameni de vanzari si de afaceri de care banii "se tin scai". cate interviuri v-au fost solicitate de jurnalisti etc. imbracati-va cu bun gust. stiti foarte bine asta si ii recomandati un altul care e perfect pentru el. cel putin. ei fac profit. pastrati-va o alura supla si dinamica. S-ar putea ca pe termen scurt sa aveti succes. adevarul este cea mai buna metoda de a atrage noi clienti. 2. ce rezultate au obtinut cei care au apelat la serviciile dvs. clienti pentru cine ati mai lucrat. Prin urmare. ingrijiti-va coafura si fiti atent la igiena personala. Clientii vor fi convinsi ca le vreti cu-adevarat binele doar atunci cand le veti da sfaturi utile de pe urma carora dvs. Prin urmare.. Spre exemplu. comportati-va astfel incat sa fiti placut cat mai multora dintre potentialii dvs. Oamenii vor sa faca afaceri cu experti in domeniul lor de activitate. 3. 6. In plus. Dar pe termen mediu si lung. Sau. care nu sunt respingatori prin felul in care arata. Ei bine. Si nu unul oarecare. cine sunt mentorii dvs. Dvs. Daca vindeti servicii de web design. dupa o astfel de experienta ati castigat pentru mult timp loialitatea clientului dvs. . clienti. Mai ales daca e vorba de termenul de finalizare al proiectului pe care il aveti in lucru. 4. atunci cand faceti o promisiune. Nu mintiti in materialele dvs. Construiti-va imaginea unui expert si veti fi considerat un expert. Orice ar face si orice ar vinde. respectati-o. Oamenii se simt atrasi de cei care sunt animati de cele mai bune intentii. Prin urmare. de web design. Oamenii vor sa faca afaceri cu cei care se tin intotdeauna de cuvant. care sunt cursurile pe care le-ati absolvit. Oamenii inclina sa faca afaceri cu cei de care se simt atrasi fizic. produsul recomandat costa si mai putin. sa presupunem ca aveti un client care doreste la un moment dat sa cumpere un produs care nu i se potriveste. Clientii cumpara de la cei pe care ii simt ca fiind corecti si onesti. Evitati sa fiti brutal. ci unul suficient de consistent cat sa le asigure o viata indestulata. nu veti castiga decat foarte putin sau chiar deloc. de marketing. cate articole ati publicat in presa despre web design.

fiti dvs. prietenos si manifestati un interes sincer in tot ceea ce spune potentialul dvs. 8. Ideea e aici ca trebuie sa gasiti o punte de legatura cu clientii dvs. De fapt. despre munca sa de zi cu zi. Se spune ca din moment ce ai doua urechi si doar o singura gura. Oamenilor le place compania oamenilor modesti. 10. Acest element de legatura reprezinta un excelent punct de pornire a noii dvs. deci sunteti scump. Straduiti-va sa fiti un cat mai bun ascultator pentru ca oamenii se simt atrasi de cei care ii asculta. Pe de alta parte. va crede ca nu sunteti foarte bun in ceea ce faceti. Puneti in schimb intrebari clientului despre afacerea sa.: aceeasi scoala absolvita. 11. el este mai dispus sa va acorde increderea sa. insiva. Mai mult. Nu fiti falsi atunci cand discutati cu un nou client. 13. in cazul in care castigati mai mult va avea impresia ca asta se intampla pentru ca practicati tarife foarte mari. Oamenii vor sa-si faca viata cat mai usoara si sa munceasca cat mai putin. Iar odata casigata increderea. nu rigizi si dificili. nu va laudati excesiv si nici nu va purtati arogant. urmariti-va interlocutorul 80 % din timpul convorbirii si vorbiti doar 20 %. 9. Fiti deschis. 14. Oamenii isi doresc sa faca afaceri cu cei ce sunt (sau par a fi) ocupati si de succes. Oamenii se simt bine langa cei care sunt asemeni lor. Oamenii vor sa primeasca mai mult decat li s-a promis. care sunt flexibili. Ce parere aveti despre medicul in a carui anticamera nu e niciodata nimeni sau despre omul de vanzari care poate veni oricand. Studii recente au demonstrat insa ca e indicat sa mergeti chiar mult mai departe cu ascultatul. atunci trebuie sa asculti de doua ori mai mult decat vorbesti. comportati-va natural. acelasi oras natal al dvs. Nu spuneti clientului cat de multi bani castigati dvs. banii nu mai sunt deloc foarte departe. sigur veti avea succes daca va veti ajutati clientii sa castige (ori sa economisesca) timp si/sau bani lucrand cu dvs. mai mult decat v-ati angajat. De aceea. Nu vorbiti prea mult despre dvs. relatii. Si aici nu e vorba neaparat despre preturile pe care le practicati. In general. despre familia sa etc. e recomandabil sa umblati cat mai putin la ele. client. ori al partenerului dvs. Oamenilor le sunt pe plac partenerii de afaceri care stiu sa mai lase de la ei.7. Mai precis. nu discutati niciodata acest subiect cu clientii: in cazul in care castigati lunar mai putin decat el. Oamenii fac afaceri cu cei care le rezolva problemele in schimbul unui pret pe care sunt dispusi sa il plateasca. de viata etc. acelasi hobby. ei vor fi mai mult decat incantati de acest lucru. oriunde? 12. . Ori de cate ori veti oferi clientilor dvs. Prin urmare.

a fost intrebata cum crede ca ii va schimba viata medalia de aur.ci pentru ca a ajuns acolo (pe podium. Cu siguranta ca ea a repetat exercitiul de la barna de mii de ori. Pentru in vanzari nu exista “fraze cheie”. dar perfect normal pentru cei care stiu cine sunt Octavian Belu si Mariana Bitang. poate socant pentru unii. Ei bine. numele ei nu era atat de popular. unde se antreneaza ca un salahor.. Iar in sport. putini gimnasti se pot lauda ca au participat la doua Olimpiade si si mai putini se pot lauda ca au luat medalii la doua Olimpiade.Incercati sa aplicati aceste 14 recomandari chiar din acest moment. “vrajeala subtila”. In sala. intr-un moment in care stia ca si-a facut treaba. iar Mariana Bitang a vazut asta. in gimnastica. Iar Ana Porgras asta a facut. Dupa concurs. pentru nu e nicio diferenta intre cum poti sa ajungi campion in vanzari.. “abureala eleganta”. Dar munceste. la nivelul la care concureaza sportivii. de-acum inainte ar trebui sa fie. profesionalism si perseverenta. :) << Romania are o campioana mondiala la gimnastica. Multe ore pe zi. Mondialele sunt o data la doi ani. ci doar onestitate. Iar raspunsul Anei. Va invit sa cititi in continuare articolul “Cum se fabrica o campioana”. O cheama Ana Porgras si daca. “tehnici imbatabile de influenta”. Noua.desi sa fii cea mai buna din lume este o realizare cu care putini se pot lauda . A facut cateva greseli. pana acum. ni s-a parut ca a evoluat senzatioanl. “cuvinte magice”. Olimpiadele chiar mai rar: una la fiecare patru ani. Ea se astepta sa fie urecheata. da! Ana Porgras este campioana mondiala pentru ca de la patru ani si cateva luni munceste. Cum se fabrica un campion in vanzari Foarte simplu: muncind. a venit rapid: "Trebuie sa muncesc mai mult". Nu merge in fabrica si nici nu se trezeste cu noaptea in cap sa plece la sapa. Pentru ca cine are cateva cunostinte elementare despre gimnastica stie ca altfel nu se poate. Nu neaparat pentru ca este campioana mondiala . Este campioana mondiala pentru ca a muncit. Rezultatele nu vor intarzia sa apara.>> Cum sa fii permanent binedispus si sa gandesti pozitiv Robie este intotdeauna bine dispus si are intotdeauna ceva pozitiv de spus. Asa ca este bine sa profiti de fiecare sansa. matematica sau chiar . asezati confortabil in fotoliile moi din fata ecranelor. . greselile costa. pe cea mai de sus treapta) intr-un mod care pentru cei mai multi pare de moda veche: muncind. si cum au dus ei gimnastica romaneasca atat de sus. aproape 365 de zile pe an. poker.

Cand mi se intampla ceva rau pot sa aleg intre a fi o victima sau pot sa aleg sa invat din ceea ce mi s-a intamplat. Tu alegi sa fii bine sau rau dispus. De fiecare data cand cineva vine la mine sa mi se planga de ceva pot sa aleg intre a-i accepta plangerile sau pot alege sa-l ajut sa vada latura pozitiva a vietii. Si eu aleg intotdeauna partea buna a vietii. intreaga viata este o problema de optiuni. Cum reusesti?" Robie mi-a raspuns: "In fiecare zi cand ma trezesc. Daca un coleg are o zi rea. Si aleg sa fiu bine dispus.” "Dar asta nu este intotdeauna asa de usor" i-am spus. Robie reuseste intotdeauna sa-l faca sa vada partea pozitiva a situatiei.Daca cineva il intreaba cum ii merge. el raspunde: "Daca ar fi mai bine de atat. nu este cu putinta sa fii optimist in toate zilele. Cand indepartezi din viata tot ceea ce nu conteaza cu adevarat. ar fi nevoi de doi oameni pentru atata bine!" E un optimist. "Ba da. zise Robie. . Depinde de tine sa alegi cum sa reactionezi la diverse situatii. totul devine o chestiune de optiuni. Am devenit curios si intr-o zi l-am intrebat: "Nu inteleg. stiu ca am doua posibilitati: pot sa aleg sa fiu bine dispus sau pot sa aleg sa fiu rau dispus. Si eu aleg sa invat. tu trebuie sa decizi cum sa-i lasi pe altii sa-ti influenteze atitudinea fata de viata.

. :) Cum sa faci cariera in vanzari Meseria de vanzator va poate aduce mult mai multe satisfactii materiale si profesionale decat majoritatea celorlalte indeletniciri umane. si eu le-am spus: acum operati-ma ca un om viu. Spre exemplu: . Apoi un infirmier m-a intrebat daca am alergie si am raspuns: DA! Toti m-au privit si atunci am urlat: sunt alergic la gravitatie! Toti au izbucnit in ras. Dupa aceasta discutie am pierdut legatura cu Robie fiindca mi-am schimbat locul de munca. Apoi am aflat ca Robie a avut un accident groaznic la locul de munca. mi-a fost frica fiindca aratau asa de parca se uitau la un om mort. M-am dus sa-l vad si l-am intrebat daca se simte tot atat de bine. "Vrei sa vezi cicatricile mele?" "Dar cum faci sa ramai pozitiv dupa ce ti s-a intamplat?” "In timp ce cadeam. mi-am zis ca pot sa aleg intre a muri si a trai. Dar adesea ma regaseam gandindu-ma la cuvintele lui..Pana la sfarsit tu esti acela care decizi cum sa-ti traiesti viata". Si am ales sa traiesc" "Dar nu ti-a fost frica?" "Atunci cand m-au dus la spital si am vazut expresiile fetelor surorilor si doctorilor. a cazut de la 18 metri inaltime si dupa o operatie de 8 ore si dupa o indelungata spitalizare a iesit avand o placa de otel in spate. Apoi in timp ce zaceam pe pamant. primul lucru care mi-a venit in minte a fost fetita mea. nu ca pe unul care e deja mort!" Robie m-a invatat ca este inutil sa fim mereu ingrijorati si ca in fiecare zi trebuie sa alegem sa ne traim viata din plin! (Povestioara culeasa de prin e-mailuri .

nu-i sapati. # 2 # Nu vindeti un produs sau un serviciu in care nu aveti incredere. nu-i comentati pe la colturi. mergeti la seminarii. nu va place si nici nu va este la indemana sa il cunoasteti foarte bine. # 4 # Incercati sa va castigati clientii pe viata. noi modalitati de convingere. Nu va "culcati pe-o ureche". Aflati astfel ce tehnici sunt profitabile acum. cei care ajung in top si se mentin acolo muncesc cu seriozitate toata viata. # 8 # Urmariti-i pe cei care vand foarte mult. Nu-i invidati. INTOTDEAUNA! # 6 # Deveniti un expert in domeniul in care lucrati si abordati-va clientii ca un consultant gata sa-si ajute clientul sa-si rezolve usor problemele si sa obtina rezultate mai bune. noi oferte. copiati-i daca vreti sa aveti si dvs. . succes! # 9 # Invatati mereu. De aici se castiga profiturile cele mai mari si mai sigure. daca munciti doar pe jumatate. cititi tot ce va cade in mana despre vanzari. tineti-va de aceasta meserie. atunci este indicat sa respectati urmatoarele recomandari: # 1 # Daca v-ati apucat de vanzari.* veniturile dvs. * nu va puteti plange ca va plictisiti la serviciu pentru ca in fiecare zi se intampla altceva Daca intentionati sa ajungeti rapid in topul celor mai buni vanzatori. ca orice alt lucru. descoperiti cheia succesului lor si apoi aplicati-o si dvs. * locuri de munca foarte bine platite exista mereu. # 3 # Respectati-va fiecare client si procedati intotdeauna corect pentru ca valoarea unui client nu vine din profitul realizat de pe urma unei singure vanzari. instruiti-va permanent. depind doar de cat munciti. Nu e una dintre cele mai usoare si. Sau poate chiar mai mici. # 5 # Nu trisati pentru ca adevarul iese intotdeauna la suprafata. la fel vor fi si rezultatele. # 7 # Testati permanent noi modalitati de abordare a clientilor. * intalniti in fiecare luna noi si noi oameni.

Cunoasterea produsului nu inseamna sa va coplesiti clientul cu date si statistici care nu il intereseaza catusi de putin. si produsul pe care-l vindeti. Pentru a va dezvolta un entuziasm debordant. inarmati-va cu un intreg arsenal de beneficii pentru fiecare client sau situatie in parte.7 adevaruri despre entuziasmul necesar atingerii succesului Daca vreti sa ajungeti in topul oamenilor de vanzari sau de afaceri. sa ii aduca beneficii. respectati aceste 7 lucruri esentiale: # 1 # Fiti pasionat de ceea ce faceti – Daca nu va place ce faceti. pentru ca altfel nu veti atinge niciodata adevaratul dvs. Dar daca vindeti autoturisme Dacia. # 3 # Folositi ceea ce vindeti – Daca vindeti avioane cu reactie. mai incercati o data. veti realiza ca deseori folositi mai mereu aceleasi beneficii. angajativa intr-o alta companie sau porniti o noua afacere. apucati-va de un alt tip de job. Trebuie sa fiti incintat de ceea ce faceti. Ele exista cu siguranta. Daca doriti sa fiti un om de vanzari de succes si cu o mare incredere in fortele proprii. Daca nu ati gasit 25. Agentii de vanzari de succes sunt experti in domeniul lor de activitate. trebuie sa va dezvoltati si sa va imbunatatiti entuziasmul. cu siguranta nu trebuie sa va . Dar e foarte util sa aveti la indemana mai multa munitie decat aveti nevoie. In timp. sunt sanse mari sa nu puteti avea sau folosi produsele pe care le vindeti. potential. Memorati toate cele 25 de beneficii pe care le-ati notat. Faceti chiar acum o lista cu 25 de beneficii pe care le ofera produsul dvs. Trebuie doar sa cunoasteti nevoile clientului si cum poate produsul dvs. Apoi folositi aceste beneficii pentru a le da acestora motive sa cumpere produsul dvs. # 2 # Cunoasteti-va produsul perfect si fiti incantat de ceea ce vindeti – Aveti incredere in dvs. Un multimilionar om de afaceri spunea candva ca "entuziasmul in munca este cel mai nepretuit ingredient al retetei succesului". atitudinea si perseverenta.

# 7 # Rasplatiti-va pentru atingerea obiectivelor . Realizabile si bine definite in Timp. Daca nu folositi produsele pe care le vindeti. E cam aceeasi paine peste tot si stiu foarte bine asta.De fiecare data cand atingeti un obiectiv. # 6 # Notati-va zilnic progresele facute – Ca sa constientizati exact ce ati facut in ultimele 24 de ore. "Daca n-as zambi.deplasati cu o Toyota. entuziasmul si motivatia la cote maxime. # 4 # Autoentuziasmati-va permanent – Cum? >> Pastrati pe peretii biroului dvs. intotdeauna merg prima data la doamna Maria. pentru ca doamna Maria imi zambeste. Masurabile. Ci. in special cind aveti de-a face cu cineva care nu va apreciaza eforturile sau cind sunteti cu moralul la pamant. mai proaspata ori mai “subtire” in E-uri. acestea trebuie sa fie SMART: Specifice (concrete). # 5 # Stabiliti-va propriile obiective – Bineinteles. Ambitioase. Iar daca am mai si avut o zi incarcata si dificila . pur si simplu. si in agenda zilnica email-uri cu marturiile clientilor satisfacuti. Corelati in minte munca de zi cu zi cu rasplata de care va veti bucura si veti deveni mai motivat.nu stiu . >> Cititi zilnic cel putin 3 pagini dintr-o carte de motivare. creati un sentiment de neincredere in produsul dvs. Uitativa des peste ele. as innebuni!" Dintre cele trei locuri de pe langa casa de unde pot sa cumpar o paine. >> Deconectati-va ori de cite ori puteti si rideti din toate inima. faceti tot ce puteti ca sa va antrenati singur si sa va pastrati atitudinea. Nu c-ar avea painea mai ieftina. acordati-va o calatorie de un weekend la munte sau la mare. Recititi-le apoi pentru ca mintea omului uita foarte usor. Pe scurt.

Insa. Si ca si cum zambetul nu ar fi suficient. Clientii sunt asa cum sunt. daca nu zambesc. din toata inima. despre alta. ce necazuri sau bucurii au. oferita constant si cu generozitate. Doamna Maria are un zambet aproape sculpatat pe chip si. da. Daca nu zambesti. este ca zambetul ei e sincer. dupa cateva bacsisuri mai consistente si o serie de cateva mici discutii despre una. Iar dialogul acesta cu clientii ii face o mare place si se vede asta din privirea cu care soarbe cuvintele fiecarui interlocutor. despre patron si salariu nici nu vreau sa pomenesc. Asa ca zambesc in primul rand pentru mine si abia apoi pentru ceilalti. zambesc. imi fac ganduri negre si astfel imi fac mai mult rau. Dar nu cred ca e unul neglijabil pentru o vanzatoare de paine la buticul din colt. e ca si cum iesi afara iarna. eu am cel mai mult de suferit: ma amarasc. ceea ce e cel mai frumos si mai atragator. de vanzatoarele concurente ale doamnei Maria! 6 adevaruri si recomandari daca vrei sa ai succes in vanzari . iar acasa am alte probleme pe care mai bine ar fi sa nu le stii. sa nu va imaginati ca-mi zambeste pentru ca-i las mereu restul pe tejghea. pe majoritatea celor care cumpara de la ea ii intreaba “ce mai faceti” si chiar asculta raspunsul fiecaruia.dar eu unul nu vreau sa intru in casa cu amintirea unei “acrituri” care mi-a pus o paine in traista fara sa-mi zambeasca. am avut curiozitatea. Pentru ca toate acestea sa ma afecteze cat mai putin. mi-i dati data viitoare”. decat acreala altruista. chiar si celor pe care-i imprumuta daca n-au cativa banuti spunandu-le “lasati. in continuare. N-o face din complezenta sau pentru ca a fost la un training de vanzari unde i s-a repetat ca trebuie sa zambeasca daca vrea sa aibe succes in relatiile cu clientii. dar sincer si motivat de dorinta de a trece mai usor peste greutati si probleme. sa o intreb de unde atata zambet si de ce pentru fiecare. dumneata tinere. sa stiti ca tot de la ea cumpar paine seara de seara: prefer zambetul ei egoist. in camasa. Vezi. Mi s-a confesat zambind: “Daca n-as zambi sincer si din toata inima. Insa. Si asa devin instantaneu cea mai bucuroasa persoana din lume. N-am intrebat-o niciodata pe tanti Maria ce ciubuc incaseaza lunar datorita aplicarii consecvente a zambetului si interesului sincer fata de clientii sai. as innebuni. De-a lungul anilor am observat ca. A.dumneavoastra cum sunteti . Doamna Maria chiar vrea sa stie ce mai fac cumparatorii ei. Doamna Maria zambeste tuturor. fara palton. pe un ger de crapa pietrele. cat e de frig afara? Cam asa de friguroasa e si viata asta deseori. m-am suparat cand am aflat cat de egoist e zambetul vanzatoarea mele de paine. cum le mai merge.” Pe moment.

Clientii nu vor sa stea de vorba cu agenti de vanzari care nu sunt profesionisti in domeniul lor de activitate. cum sa diminuezi costurile de intretinere etc. 25 de sfaturi utile pentru a incheia cat mai multe vanzari 1. despre cat mai multe tipuri de credite si de leasing-uri. atunci trebuie sa cunosti cat mai multe despre autovehicule in general. In astfel de situatii propune clientului sa descoperiti impreuna dintr-o sursa autorizata adevarul cu privire la afirmatia sa. “e scump”. clientii vor sa fie intrebati despre problemele si nevoile lor.1. Descopera astfel cum mai sta piata si remarca ce-ti place in comportamentul / limbajul oamenilor de vanzari pe care ii intalnesti. Nu conteaza ce zice clientul. iesi la cumparaturi fara bani in buzunar! Du-te si "cumpara" in primul rand produsele concurentilor directi si indirecti. 4. Daca vinzi creditul de nevoi personale al bancii X. “te sun eu cand ma hotarasc”. sunt satui de reclame si pliante. Chiar si atunci cand este evident ca gresesc. vor sa fie asculati pana la capat atunci cand vorbesc despre ceea ce-i doare. nici de ceea ce vinzi. clientii gandesc “agentul acesta de vanzari ma minte in fata”. 5. atunci trebuie sa stii totul despre credite si leasing. Cand esti intr-una din zilele in care nu ai chef sa te intalnesti cu clientii. Clientilor nu le pasa nici de tine. nu trebuie sa-si deschida pravalie”. aplica apoi in relatiile cu clientii. Zambeste! Un vechi proverb chinezesc spune ca “Cine nu stie sa zambeasca. vor sa descopere cu ajutorul tau solutii cat mai ieftine si cat mai usor de implementat la problemele lor. Clientii sunt la fel de egoisti ca si tine! De aceea. vanzarile nu mai presupun de mult faptul de a determina cumparatorul sa faca ceea vrei. ci ceea ce gandeste clientul! Cand clientii spun propozitii/fraze gen “lasa-ma sa ma mai gandesc!”. nu vor sa le povestesti despre cat de minunat este produsul/serviciul pe care-l vinzi. 6. . “te mai caut eu”. Daca vinzi autovehicule marca Y. nici de compania pe care o reprezinti. “agentul acesta de vanzari nu stie sa vorbeasca” etc. Amintiti-va cine este "seful"! Nu sunteti dumneavoastra! Oricat de rau ar suna. “nu prea folosesc telefonul mobil/nu prea raspund la telefonul mobil” etc. “e de proasta calitate”. sa se lase condus. Tot ce-ai invatat astfel. sa cumpere ceea ce intentionezi sa ii vinzi. Clientii nu vor sa le faci prezentari. 2. despre cum sa le prelungesti durata de viata. Nu discuta niciodata in contradictoriu cu clientii. 3.

4. Daca au cumparat. Scopul in vanzari este intotdeauna acela de a face astfel incat cumparatorului sa ii deveniti necesar(a) (dincolo de produsul de care are nevoie si pe care i-l oferiti). Respectul se naste atunci cand . Nu actionati si interactionati ca orice alt specialist in vanzari. "umflarea" mediatica a produselor/serviciilor nu foloseste la nimic. Fiti intotdeauna accesibil(a). Tocmai de aceea. unica. Acestia vor aprecia intotdeauna o idee sclipitoare. fiti sigur(a) ca vor gasi rapid un concurnt accesibil. Deveniti un brand.ori esti accesibil.aceasta este deviza! Nu pierdeti nici o clipa contactul cu cumparatorii dumneavoastra. Nici un specialist in vanzari nu isi doreste sa piarda un client in favoarea unei firme concurente. 3. Nu exista nici o valoare intermediara atunci cand vine vorba despre comunicare . Important este cate primiti! Aceasta face diferenta. Folositi orice idee buna pentru a intra in contact cu clientii. este contraproductiva. Faptul de a fi accesibil(a) este o prioritate. este vital sa mentineti contactul cu clientii dumneavoastra. Ceea ce face necesare.Cumparatorul este "patronul". 7. Si aceasta intr-o perioada in care cumparatorilor le ia din ce in ce mai mult timp sa se hotarasca asupra unui produs. Ceea ce le trebuie cu adevarat clientilor sunt cunostintele si experienta dumneavoastra. El stie/decide de ce anume are nevoie. Din contra. cantitati apreciabile de rabdare si o mare capacitate de ascultare. Ce vati dori sa gandeasca clientii atunci cand se gandesc la dumneavoastra? Ce anume va scoate in relief intr-un tablou deja supraaglomerat de peisaje? Ce anume va face/va poate face unic(a)? Obiectivul numarul unu este acela de a deveni o "figura" memorabila. din partea dumneavoastra. Acestea va asigura valoarea. aceasta inseamna ca trebuie sa mai cumpere . Nu este vorba despre cate telefoane dati. Deveniti cunoscut(a) prin si pentru ideile dumneavoastra. Urmariti clientul. nu il scapati din ochi! Majoritatea vanzarilor nu sunt dublate de un efort sustinut indreptat catre promovarea altor produse. ori nu! In cazul in care clientii nu reusesc sa va gaseasca atunci cand au nevoie de dumneavoastra. Exagerarile. care ii poate ajuta sa isi solutioneze problemele. 5. care sa va apartina integral. Dezvoltati-va propriul dumneavoastra stil si creati o identitate proprie. Fiti sincer(a) cu clientii. Procedati astfel incat telefonul sa va sune. 6. 2.

Merita insa incercarea. creati-va propriul viitor adaugand in permanenta nume in baza dumneavoastra de date. 11. Nu va opriti niciodata din aceasta activitate. care arareori reusesc sa atraga un client. 13. 10. veti reusi sa comunicati mai usor si mai rapid. informatie. Luptati impotriva comoditatii. Deveniti indispensabil(a) pentru clienti. "Fapte. Nimeni nu isi poate dori sa aiba de a face cu o companie necunoscuta. Identificati in permanenta acele persoane cu care doriti sa faceti afaceri. Cu cat vor afla mai multe lucruri pozitive despre dumneavoastra. nu veti mai avea timp de pierdut cu apeluri telefonice inutile. din belsug. O cat mai buna vizibilitate atrage automat mai multe intalniri de afaceri si mai multi cumparatori. Mesajul este urmatorul: "O vanzare proasta este mai rea decat o vanzare lipsa"! 9. Ajutati-i cu adevarat sa se descurce mai bine.oferiti raspunsuri clare si directe. Creati-va viitorul! In timp ce va ganditi la vanzarile pentru luna in curs. cu atat mai mare va fi probabilitatea de a va deveni clienti. Daca prospectati in mod constant piata. 12. Sprijinindu-va pe o baza de date spatioasa. Cautati in permanenta cai pentru a reprezenta o resursa indispensabila atat pentru clienti cat si pentru clientii potentiali. un produs necunoscut sau un specilist in vanzari necunoscut. aceasta nu inseamna automat si ca respectivul produs este potrivit pentru si dorit de orice cumparator. Actionati intotdeauna in interesul clientului. Poate ca aceste persoane nu vor ajunge sa va fie clienti decat peste unul. 8. Merita sa le saditi informatii despre dumneavoastra si despre produsele/serviciile pe care le oferiti. Intrati si ramaneti in legatura cu cat mai multi potentiali clienti. nu vorbe!" . Merita tot efortul depus pentru a deveni cunoscut(a) in domeniul propriu de activitate. Faceti-va cunoscut(a) pe piata. Prospectati in mod constant piata. . Daca nu au nevoie de dumneavoastra. doi sau cinci ani. O baza de date ampla constituie temelia oricarei activitati de vanzare de succes.Este ceea ce cer toti clientii. aceasta inseamna ca nu au nevoie nici de ceea ce vreti sa le vindeti. Oferiti. Doar pentru ca doriti sa vindeti un produs.

si sa cautati alte persoane care v-ar putea achizitiona produsul/serviciul. va confundati cu acesta. apeluri telefonice in exces. Foarte multi directori de vanzari pierd timpul cu intalniri neproductive. cu care ati vorbit dar care inca nu au cumparat. la intalnirile de afaceri. Patrundeti in mintea clientului. Sunt insa si momente cand asa ceva este imposibil. 18. Faptul de a atrage atentia va va ajuta sa iesiti din desis. Cu alte cuvinte. Fiti interesant(a). dar este necesar. energie si bani. agenda si prioritatile clientului sunt cele care trebuie intotdeauna sa primeze. 19. de care nu este nevoie si care sunt mari consumatoare de timp. Daca va pierdeti in peisaj. Intrebat-i cu ce le puteti fi de folos. prin insasi natura meseriei lor. "Da". de pilda. pixuri/stilouri de calitate. Trebuie sa ramaneti in legatura cu vechii clienti. Folositi. Nu confundati activitatea cu actiunea. 15. in acelasi timp. si sa va largiti neincetat baza de date. Vanzarile de succes presupun o activitate bidirectionala. Puteti scrie articole scurte care sa le ofere cititorilor informatii pretioase si care sa le atraga atentia asupra companiei dumneavoastra. locul dumneavoastra de munca este in interiorul mintii clientului. Daca stiti ce anume se petrece acolo. atunci nimeni nu va va observa. Toate acestea se transforma in activitati-balast. economie si industrie. carti de vizita mai deosebite sau deveniti cunoscut(a) prin faptul ca oferiti. 17. Faptul de a spune ceva de genul "Nu va putem ajuta direct in aceasta . Faceti stiri. intotdeauna. Trebuie sa stiti cand sa spuneti "Nu". oferindu-le in permanenta noi raspunsuri. Activitatea te poate uneori impiedica sa treci la actiune! Tot secretul este sa pastrati legatura cu potentialii clienti. Spatiul dumneavoastra de lucru. 16. Nu scoateti potentialii clienti din priza! Nu va bazati pe ideea ca un client va fi imediat pregatit sa cumpere doar pentru ca i-ati prezentat cat mai convingator calitatile produsului. sa spuna. Toti cei care lucreaza in cadrul departamentelor de vanzare sunt inclinati. Cu griul si ternul nu o poate nimeni scoate la capat. pranzuri si cine de afaceri fortate. Deveniti o sursa de informatie. Discutati cu editori ai unor reviste/ziare locale. regionale sau nationale axate pe subiecte de comert. puteti fi cu adevarat de ajutor si prezenta va va fi cautata.14.

Apropierea de cumparator trebuie sa fie cat mai personala. Oamenii isi doresc intotdeauna sa faca cu persoane pozitive. sa le faca recenzia. Mai ales daca pasul urmator este acela de a gasi pe cineva care sa poata rezolva problema clientului. 21. Rugati pe cineva in care aveti incredere sa le citeasca. Visarea la caii verzi de vandut si de gasit pe peretii fanteziei este contraproductiva. chiar daca este vorba despre acelasi produs/serviciu. la fel. 24. Prezentati propuneri personalizate. care demonstreaza in acest fel ca le place ceea ce fac. Mult prea des. Ele se ivesc chiar si atunci cand ne luam cele mai sofisticate masuri de precautie. Fiti entuziast(a).. Dimpotriva. toate acestea trebuie sa exprime. Le place sa se pacaleasca pe sine si pe toti cei cu care intra in contact. ca si cafeaua "instant. Erori vor apoarea intotdeauna. 22. 23. Doar astfel vor spori vanzarile. Multi specialisti in vanzari se mint pe ei insisi. este bine sa deveniti cunoscut(a) pentru ca stiti foarte bine ceva. Nimeni nu le poate evita la modul absolut. sunt bune prin rapiditatea lor si proaste prin calitatea scazuta a aromei. Cu atat mai mult cu . Organizati-va si ramaneti asa! Sigur ca nimeni nu iubeste din cale afara de mult hartogaria! Cu toate acestea. Dar tot copiii mai au o vorba: "Las-o balta!". extrem de simplu. despre modul in care va miscati si gesticulati. trebuie mereu tinut cont de faptul. Cheltuiti timp pentru a crea mesaje personalizate. Propunerile nu trebuie in nici un caz sa fie. specialistii in vanzari gasesc un soi de savoare ciudata in a-si ascunde cu obstinatie cunostintele si experienta din calea clientilor. incantate sa lucreze in respectivul domeniu." va construi credibilitate. Daca nu va percep valoarea. ori despre expresiile fetei. 20. toate.. Asa este! Le plac aceste copilarii. Indiferent ca este vorba despre tonul vocii. clientii va vor parasi pentru un concurent mai locvace. Deveniti cunoscut(a) pentru cunostintele dumneavoastra.privinta. sa radieze entuziasm. Mesajele "instant". eludand realitatea si refugiindu-se in diverse lumi fantastice (despre care le place sa creada ca ar avea substanta reala). pentru ca posedati un bagaj mare de cunostinte de calitate intr-un anumit domeniu. ca: "Tot ceea ce nu pui pe hartie (sau in memoria computerului) nu exista!". iar nu doar pentru ca vindeti ceva. Ea chiar trebuie "lasata balta". Recunoasteti atunci cand gresiti.

de a incepe sa le savuram de parca am manca o savarina insiropata. prin ele insele. avand legatura cu nevoile clientului. "a face lucrurile sa se intample" este definitia si chintesenta oricarei vanzari. De exemplu. Doar vanzatorii buni inteleg acest lucru.cat totul se desfasoara extrem de rapid. Este diferenta dintre cei care ies afara pe usa imediat ce orologiul bate si cei care prefera sa isi asume responsabilitatea pentru proiecte mari. comisioanele si modul in care este tratat de angajatii cu care are de a face. Intr-un cuvant. Faceti in asa fel incat vanzarea sa se intample! Faptul de a vinde nu se refera la "a incerca". este vorba despre hotarare. este vorba de ceea ce clientul percepe direct prin simturi. Nu este vorba despre a ne harjoni cu erorile. au un caracter puternic subiectiv. Asta este ceea ce cumpara clientii. Caracteristicile sunt. care decurg din modul in care este fabricat. neutre – ele devin pozitive sau negative. Pentru un serviciu. Aici se traseaza linia de demarcatie intre "staruri" si jucatorii de mana a doua. clientul habar nu are cum functioneaza banca. avantaje si beneficii Niciodata oamenii nu cumpara produse sau servicii. necesitand mereu reactii prompte. ca urmare a avantajelor pe care le ofera produsul sau serviciul. 25. exterior produsului sau serviciului. respectiv avantaje fata de situatia actuala a clientului. Ele se decid in capul clientului. trebuie sa recunoastem deschis si sa ne propunem eliminarea erorii. ca . Ceilalti asteapta ca imaginatia clientilor sa faca treaba in locul lor. 2. La o analiza finala. Diferenta dintre caracteristici. el vede doar dobanzile. Intotdeauna ei cumpara beneficiile pe care acestea le aduc. Unii chiar isi explica esecurile prin faptul ca au de a face cu clienti irationali sau de-a dreptul idioti. atunci cand se intampla. ● Avantajele decurg din caracteristicile produselor sau serviciiilor. ● Caracteristicile unui produs sunt proprietatile sale fizice. Este inca un pas inspre dobandirea unei credibilitati veritabile. in functie de nevoile concrete pe care le au clientii. Pot fi avantaje in raport cu alte produse sau servicii. cand inca nu utilizeaza nici un produs sau serviciu pentru a-si satisface o nevoie sau a-si rezolva o problema. Pur si simplu. Ele sunt intotdeauna in raport cu altceva. Ceea ce este important de retinut e ca atat avantajele cat si beneficiile. ● Beneficiile sunt rezultatele favorabile pentru client.

psihologice (prestigiu. in scopul revanzarii. un produs poate fi vandut in mod diferit la clienti diferiti. aparuta la editura Rentrop & Straton. cate una din fiecare categorie. Fiecare client are. Important! Nevoile cumparatorilor pot fi clasificate in: 1. banalul carton poate avea si avantaje psihologice (sunt marcate vizibil originea de 100% din deseuri si simbolul de „Reciclabil“). vanzari. poate fi prezentat asa: „Acest detergent va fi foarte profitabil (beneficiu) pentru ca este cel mai bine vandut din categoria sa (avantaj – mai bine vandut decat toate celelalte). fara ca adevarul sa fie distorsionat. Fragment din carte electronica „7 Tehnici magice pentru atingerea obiectivelor in vanzari”. poate fi prezentat ca un avantaj tehnic (forma paralelipipedica permite o stivuire mai compacta) care conduce la un beneficiu tehnic (ceea ce elimina golurile dintre sticle si deci micsoreaza spatiul necesar depozitarii). de obicei. autori Octavian Mandache. chimica. 2. Exemplu: Un detergent vandut catre proprietarii de magazine. oricare ar fi categoria. eficienta/economie. costuri). In fine. Acelasi detergent va fi prezentat in spoturile TV ca fiind ieftin (avantaj fata de produsele concurente si beneficiu pentru client) si scoate petele dificile (caracteristica).). Asa dupa cum am vazut. Exemplu: Sa consideram un suc de fructe ambalat in cutie de carton. click aici! . 2. Aceasta caracteristica poate fi prezentata ca un avantaj economic (este mai usor decat sticla. Daca doriti sa aflati mai multe detalii despre aceasta lucrare si/sau sa intrati in posesia ei. De aceea. Important pentru succes este ca vanzatorul sa inteleaga ierarhia acestor nevoi. liniste sufleteasca. o eroare grava este ca vanzatorul sa insiste pe beneficiile care rezolva nevoi reale. tehnice (probleme de natura fizica.urmare a conceptiilor sale si a interactiunii cu vanzatorul. pe baza lor se pot evidentia avantaje si beneficii care satisfac nevoile unui client. fiind sustinut de o campanie publicitara puternica (o caracteristica in sens larg)“. securitate. 3. biologica sau medicala). succes. Dar la fel. nu o singura nevoie. ci cel putin 3. ceea ce duce la costuri de transport mai mici)din care decurge un beneficiu economic (si deci este mai profitabil). economice (profit. confort etc.cu beneficiile aferente (ambalajul nu polueaza natura). dar neimportante. Caracteristicile unui produs fiind neutre. De aici decurg doua consecinte importante: 1.

ni s-a prezentat locul. Puneti-va in locul clientului. Este oare aceasta o utopie. ni s-a acordat cea mai mare atentie fara a ni se lasa impresia ca cineva ne determina sa cumparam ceva. in momentul intrarii intr-o afacere. cele prezentate mai sus pot purta un singur nume: curtoazie. Pentru o mai buna intelegere a sentimentului incercat de un client in timpul cumpararii unui produs.Cum sa il ajutati pe client sa cumpere Inainte de a fi vanzatori. Evident. cu totii suntem cumparatori. Curtoazia este un mijloc eficient de a multumi clientul. SFATUL NOSTRU: Nu uitati ca. De nenumarate ori am fost luati de mana in momentul in care am pasit pragul unui magazin. se intampla oare in Romania sau totul se poate petrece numai in cadrul marilor concerne internationale? Raspunsul ne apartine si tine de experienta noastra proprie ca potentiali clienti in diferite magazine nationale si internationale. este o calitate deosebit de importanta. incercati sa recurgeti la empatie: 1. de a-l face sa se simta bine in interiorul magazinului pe care il viziteaza. dar atrage dupa sine si o mare responsabilitate. . de a le oferi maximum de confort in vederea incheierii tranzactiilor celor mai banoase: > Sali de asteptare > Sali de lectura > Muzica in surdina > Articole de papetarie > Persoane care intampina clientii Nu uitati ca abilitatea de a-i face pe altii sa gandeasca asa cum ganditi dvs. pretul si calitatea nu sunt singurele elemente care intra in competitie! Elementele enumerate mai jos intra intr-o simbioza perfecta cu pretul si calitatea produsului. In zilele noastre exista nenumarate alte mijloace de a multumi clientii.

stapanul nostru”. Imbinati intelegerea. Sugerati-i numai beneficiile pe care le aduce produsul oferit spre vanzare. tineti minte. pentru a-i arata ce poate fi cu adevarat in folosul sau. dar.2.. bunatatea si spiritul de intrajutorare cu vanzarile. > sa fie consecvent si demn de incredere. > sa fie simplu si concis in descrierea produsului. 4. din energia dvs. > sa aiba in vedere in permanenta ceea ce doreste cumparatorul. > sa arate dispozitia de a-l ajuta in timpul deciderii asupra produsului pe care doreste sa-l cumpere. nu va uita niciodata cum i-ati acordat toata atentia dvs. SFATUL NOSTRU: > Nu promiteti livrari care sunt imposibile! > Fiti precaut in ceea ce priveste promisiunile! > Fiti flexibil si cu bun-simt! > Oferiti clientului idei noi! > Aratati-i ce este la moda in momentul respectiv! Iata mai jos actiunile pe care trebuie sa le intreprinda un vanzator pentru a avea succes in arta convingerii clientului: > sa asiste cumparatorul. Fragment din carte electronica „Clientul nostru. Ajutati-l cu ceea ce stiti ca are intr-adevar nevoie. cum i-ati oferit din timpul dvs. autori Octavian . > sa dea dovada de amabilitate. 3. E foarte posibil ca acel client care v-a trecut pragul magazinului sa uite o multime de lucruri din cele pe care i le-ati enumerat legate de caracteristicile produsului.

il arati prietenilor. Atunci se intampla ceva…Ceva care te face sa realizezi ca vei face lucrul acela toata viata…si iti va face placere. “Ca pescuitul”. la o ora destul de devreme pentru majoritatea cursantilor. De-a lungul anilor am trecut la “unelte” mai inteligente. rudelor. Daca doriti sa aflati mai multe detalii despre aceasta lucrare si/sau sa intrati in posesia ei. aparuta la editura Rentrop & Straton.Mandache. Momentul in care l-ai scos din apa si te uiti la el. pe scurt. pe scurt. Pentru unii vanzarile sunt o meserie. copiatoare si calculatoare. si Florin Campeanu.ro/Interviu/Interviu/Vanzarile-sunt. pentru altii o pasiune. Redau aici cateva pasaje interesante. foloseste tehnici de ultima ora si intodeauna incheie misiunea cu bine. vanzator si trainer.” […] “Ca om de vanzari ma consider un optimist convingator. […] “Am inceput sa lucrez in vanzari in timpul facultatii. Este un mod original de a privi un vanzator bun ca fiind un James Bond modern care este tot timpul in actiune.-ca-pescuitul. La conferinta mondiala TACK am lansat anul acesta conceptul de TACK-ATTACK. sa atingi target-ul si sa faci profit. In lumea business-ului asta inseamna pana la urma sa ai rezultate. Nu mica mi-a fost . Primul meu “peste” in domeniul vanzarilor a fost un boutique pe langa Piata Romana. click aici! “Un vanzator bun este un James Bond modern” Pe site-ul www. ma trezesc cu unul dintre ei salutandu-ma. Este deajuns sa mergi odata cu un prieten (expert) la balta si sa prinzi un peste.” Ce legatura este intre succes si “vrajeala fina”? Inaintea unuia dintre trainingurile mele de vanzari. La acest nivel nici nu conteaza marimea pestelui. Managing Director Romania la Tack International.. Am vandut de la acadele pana la mobilier profesional de birou. spune Cornel Costea. pentru altii o pasiune.. la “balti” mai mari si am prins “pesti” de diferite dimensiuni. face primul pas. este momentul magic. vanzator si trainer. Managing Director Romania la Tack International.html Pentru unii vanzarile sunt o meserie. Adica in fiecare zi ma conving pe mine insumi ca fac cea mai palpitanta meserie din lume. dar va invit sa cititi articolul complet la adresahttp://business-edu.business-edu.ro a aparut un interviu realizat de Luiza Pirvulescu cu Cornel Costea. Atunci a inceput totul. Cred ca vanzarile sunt ca pescuitul. chiar si necunoscutilor.

mai devreme sau mai tarziu. in cadrul cursurilor mele de vanzari abordez deseori subiectul „care este cel mai important capital al unui om de vanzari. precum si datele lor de contact sunt. tanarul ambitios despre care vorbeam la inceputul articolului ca vroia sa afle cateva tehnici secrete de „vrajeala“ m-a abordat din nou. cum sa prezinti distorsionat realitatea pentru a o face mai atractiva ori cum sa eviti sa spui adevarul integral cu speranta desarta ca cel din fata ta nu va afla (prea curand) cum stau lucrurile cu-adevarat. Ca sa ajungi sus si sa ramai la inaltime este necesar ca majoritatea celor care te-au intalnit pana atunci sa poata spune despre tine ca esti un om de isprava. manageri. Trebuie sa stii cum sa spargi gheata. In caz contrar. sa ai “vrajeala fina” in tine. De data aceasta insa pentru a-mi spune altceva.” . Am planuri mari. colaboratori). Fara aceste doua lucruri esti condamnat mereu sa o iei de la inceput si sa cauti o noua piata imediat ce adevarul in ceea ce te priveste incepe usor – usor sa iasa la suprafata. angajati. cum sa faci un compliment sincer si la obiect. dar si al unui om de afaceri“. Increderea clientilor. cat si in viata profesionala. Pe scurt.“ Perfect de acord ca arta conversatiei este foarte importanta atat in viata de zi cu zi. Dupa doua zile de instruire. foarte multi tineri cred ca pentru a avea succes in ziua de azi insemna sa fii un mare actor si un dibaci manipulator. a oamenilor din jurul tau (colegi. „Colegii care au fost in zilele anterioare mi-au spus ca e un curs foarte interesant si util. Insa categoric arta conversatiei nu inseamna sa stii cum sa ocolesti raspunsuri pe care interlocutorul le asteapta. cum sa-ti determini interlocutorul sa se deschida si sa se simta comfortabil in prezenta ta. „succesul“ se va risipi ca un fum. din punctul meu de vedere. ambitie cat cuprinde si vreau sa reusesc. Am venit mai devreme sa-mi spuneti doar mie niste tehnici de «vrajeala» iscusita a clientilor.mirarea pentru ca mai erau 30 de minute pana la ora la care trebuia sa incepem. indiferent cat de mult tiai stoarce mintea ca sa o gasesti. Iar increderea o castigi doar atunci cand iti insotesti afirmatiile de dovezi si iti respecti cuvantul dat. trezesti multa suspiciune si castigi foarte putina incredere. De aceea. Ca pleaca acum convins de faptul ca „intotdeauna faptele tale vorbesc mai clar si mai raspicat decat orice combinatie de cuvinte. Altfel. Din pacate. Asa ca lam intrebat ce-i cu el. de departe cel mai important capital.

Numele fiecaruia dintre noi este lucrul la care tinem cel mai mult. . Inainte de a intra in camera unde urmeaza sa te intalnesti cu clientul aminteste-ti ceva placut si zambeste. daca vrei ca celalalt sa retina aceste informatii. stabileste astfel cu el un prim contact de impact. nu fals. ca stii foarte bine informatiile despre produsul tau.Straduieste-te sa ajungi la clienti printr-o recomandare deoarece altfel sunt sanse mari ca lucrurile sa evolueze dificil si cu sanse mici de reusita. ce anume te-ar putea pune in incurcatura?! # 3 # Cauta privirea clientului! Comunica inclusiv prin limbajul ochilor ca esti bucuros de vizita si ca-ti doresti foarte mult sa-i fii clientului de ajutor. Nu uita sa precizezi ce rezultate ai reusit sa obtii pentru acesti clienti. despre compania pentru care lucrezi si despre piata pe care activezi. de preferat din industria clientului. Procedand astfel reusesti sa captezi rapid atentia clientului. functia si numele organizatiei pe care o reprezinti. care a fost contributia ta la succesul clientului. # 7 # Mentioneaza numele persoanei care te recomanda. Adu-ti aminte ca ai avut succes si in alte situatii similare. # 8 # Spune pentru cine ai lucrat si/sau lucrezi in prezent. # 4 # Da mana cu hotarare cu clientul. # 6 # Asculta cu atentie numele clientului si rosteste-l imediat dupa ce te prezinti. mai exact. # 9 # Diferenteaza-te rapid de concurenta ta comunicand care sunt elementele care te evidentiaza si te fac atractiv pe piata. inteligibil! Spune-ti cu mandrie si entuziasm numele. cel mai bine este sa vorbesti linistit. iata in continuare cateva recomandari ca sa-ti amplifici puternic sansele sa faci o prima impresie excelenta: # 1 # Zambeste! Nu cu gura pana la urechi. Prin urmare. Ma refer aici la nume sonore de clienti. nu cu teama. ne simtim intotdeana bine atunci cand interlocutorul ne arata apreciere prin retinerea si rostirea numelui nostru. N-ai nimic de ascuns si. Prin urmare. ci firesc si natural. nu intimidat. ceea ce nu poate decat sa te ajute pe parcursul intalnirii.Mareste-ti impactul pozitiv din primele minute Pentru ca primele minute ale intalnirii cu un potential client conteaza foarte mult. Schimba cu clientul cateva cuvinte despre persoana care te recomanda pentru a incepe discutia cu un subiect familiar fiecaruia dintre voi. nu ca si cum ai fi “fugarit”. nu ostentativ. # 5 # Vorbeste rar. # 2 # Vorbeste cu incredere! Nu cu jumatate de gura.

Insa pentru a-ti fi mai usor sa intelegi cum pot fi utilizate aceste sfaturi in primele minute ale unei discutii cu clientul, in continuare te rog sa citesti o discutie dintre un agent imobiliar si un potential client: Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): “ – Buna ziua, numele meu este Mircea Enescu si sunt agent imobiliar in cadrul agentiei Imobiliara Pro.” Client: “ – Buna ziua, Marian Stamate ma numesc.” Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): “– Ma bucur sa va intalnesc, d-le Stamate. Cu ce pot sa va ajut?” Client: “ – Da, ... ma intereseaza sa cumpar o garsoniera prin programul Prima Casa.” Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): “ – Sigur, cred ca va pot ajuta, mai ales ca o treime din experienta mea de 7 ani in domeniul imobiliar am dobandit-o cu acest program guvernamental. Ce anume va intereseaza mai exact?” (Nota - Agentul a punctat aici experienta sa de 7 ani in domeniul imobiliar si de peste 2 ani pe programul Prima Casa.) Client: “ – Pai, as vrea o garsoniera confort 1, construita dupa 1980, intr-un bloc cu 2 lifturi.” Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): “ – Da, interesant, imi aduceti aminte de viceprimarul sectorului nostru care cam aceeasi solicitare mi-a comunicat acum vreo cateva luni cand l-am ajutat sa cumpere o garsoniera pentru fiul sau. In ce zona ati dori sa fie garsoniera?” (Nota - Agentul a evidentiat aici faptul ca o personalitate a comunitatii a apelat cu succes la serviciile sale.) Client: “ – In zona Dristor.” Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): “ – Excelent, agentia noastra incheie cam cele mai multe tranzactii pe aceasta zona, dupa cum ne spun notarii din zona.” (Nota - Agentul a punctat aici rolul de lider al agentiei pe zona de interes a clientului si, mai mult decat atat, i-a oferit clientului un indiciu clar cu privire la sursa informatiei ca agentia Imobiliara Pro a incheiat cele mai multe tranzactii pe zona Dristor.) Iata cum pot fi puse cu eleganta impreuna cele 9 elemente de construire a unui puternic

impact pozitiv asupra clientului in primele minute. Daca nu esti convins de forta elementelor recomandarilor din acest articol, fii atent la urmatoarele persoane intalnite care nu vor respecta regulile de mai sus si vezi ce impact vor avea asupra ta aceste persoane.

“Trebuie sa mint, altfel nu vand”
Tanarul Minciunica Smecherescu a terminat de curand facultatea. E istet, ii merge mintea, numai ca nu are experienta de lucru si nimeni nu-l angajeaza. Mai mult, intre timp a mai venit si criza. Asa ca Minciunica Smecherescu isi cauta de lucru! A studiat cu atentie site-urile de recrutare si a observat ca cele mai multe job-uri pentru pozitiile de entry level sunt in vanzari. Isi inventeaza repede o experienta de director de vanzari de 2 ani la firma lui tata, impleteste de pe net mai multe scrisori de motivatie si scrie una noua ca si cum ar fi a lui si incepe sa aplice cu frenezie la toate joburile care-i cad sub priviri. Si uite asa, Minciunica Smecherescu prinde primul job! Acum trebuie sa caute niste clienti pentru ca noul sef sta foarte tare cu gura pe el. Nu, nu-l intereseaza comisioanele, nu vrea sa faca “prea multi purici” la primul lui angajator – “e ceva de moment, intermediar”, le spune el plictisit amicilor la o bere. Ii sclipesc ochii doar cand se vorbeste despre salariul fix. Si incet-incet, pentru ca-i merge mintea si se prinde repede, constata ca daca isi minte frumos atat clientii, cat si sefii poate rezista 6 – 12 luni intr-o companie. Apoi, mai sta alte 6 – 12 luni intr-o alta firma. Si tot asa pana face o experienta impresionanta, demna de trecut cu majuscule in CV. Cand se priveste in oglinda, Minciunica Smecherescu recunoaste deschis ca minte. Insa se scuza astfel: “cum altfel sa te angajezi daca nu mai infloresti si tu un pic lucrurile in CV, cum naiba sa-ti cumpere clientii produsul daca nu mai pui si tu de la tine ceva si cine ar mai cumpara produsul asta daca eu nu i-as ascunde cu mari eforturi dezavantajele uriase pe care le are”! Nu ma deranjeaza Minciunica Smecherescu pentru ca-l recunosc rapid. Am invatat sa-l identific repede dupa tipul de intrebari pe care le adreseaza la trainingul de initiere pentru noii angajati si dupa cum zambeste in coltul gurii de fiecare data descopera o tehnica

miraculoasa de vanzari. Cel mai mult ma doare atunci cand tanarul Serios Perseverescu incepe sa creada ca formula de succes a lui Minciunica Smecherescu chiar functioneaza! Pentru ca in timp ce Serios Perseverescu munceste pe branci si creste incet, cu pasi mici, Minciunica Smecherescu ia totul la modul lejer, castiga uneori chiar mai mult la inceput de cariera si le rade tuturor in nas. Si uite asa, Serios Perseverescu incepe sa se intrebe serios daca merita sa munceasca si sa spuna tuturor adevarul... Da, tinere Serios Perseverescu, merita, dintr-o mie de motive, cate un motiv pentru fiecare client de-al tau! In plus, daca vrei: >> sa faci cariera in vanzari, >> sa-ti construiesti un portofoliu sanatos de clienti pe care-l poti pastra toata viata, >> sa-ti raspunda clientii intotdeauna la telefon indiferent daca lucrezi in vanzari imobiliare, vanzari de masini ori vanzari de produse bancare, chiar si dupa ani de zile de la ultima discutie, >> sa castigi an de an mai mult si mai mult, trebuie sa spui intotdeauna adevarul si numai adevarul tuturor. Suna incredibil? Uite in continuare, tinere Serios Perseverescu, care sunt raspunsurile corecte la cele mai frecvente intrebari ale noilor veniti in lumea vanzarilor legate de subiectul “sa spui sau sa nu spui clientilor adevarul si tot adevarul”. Intrebarea 1: “Daca produsul are dezavantaje si clientul ma intreaba despre ele, n-ar trebui sa-l mint sau sa i le ascund?” NU, orice produs de pe lumea asta are si dezavantaje, nu numai avantaje. Tot ceea ce e facut de om, la fel ca si fiecare om, are atat avantaje, cat si dezavantaje. Prin urmare, este normal ca un produs sa aibe atat avantaje, cat si dezavantaje. Un produs doar cu avantaje nu s-a inventat si nici nu se va inventa vreodata. Clientul vrea sa stie si dezavantajele si asta chiar de la bun inceput. Pentru ca dupa ce cumpara produsul sigur va descoperi dezavantajele si nimeni nu-si doreste surprize neplacute. Iar daca vrei sa pastrezi in portofoliul tau acest client (pentru ca unui vechi client ii vinzi de

Intrebarea 2: “Pai daca clientul afla dezavantajele. ar trebui sa i-l spun eu din proprie initiativa?” DA. Cu mare placere iti voi raspunde! . insa toti vin apoi si se plang de el.vreo 4-5 ori mai usor decat unui client nou. Construieste relatie cu clientul. Sper sa-ti fie de ajutor aceste informatii despre adevar si minciuna in procesul de vanzare. pentru ca nici prin cap nu-i trece sa ma intrebe. Nu-i asa ca toti ne dorim sa stim adevarul integral. chiar daca uneori doare?! Daca clientul are nevoie de produsul tau si chiar vrea sa cumpere. necunoscut) si daca vrei sa primesti referinte de la el (pentru ca pe baza de referinte vinzi de 3-4 ori mai usor decat “la rece”). apropie-te de el ca de la om la om si nu neaparat ca de la agent de vanzari la client. Intrebarea 3: “Daca clientul nu ma intreaba despre un anumit dezavantaj. tu trebuie sa cauti acei clienti interesati foarte mult de avantajele produsului tau si dezinteresati de dezavantajele acestuia. Altfel. Da. daca nu alege produsul tau. ai grija cand mergi pe strada sa nu te intalnesti cu vreunul mai suparat!:) Intrebarea 4: “Daca clientul ezita sa cumpere. Insa in niciun caz sa nu minti ca sa vinzi. Serios Perseverescu! Iar daca am omis sa abordez vreo intrebare despre acest subiect. mai cumpara de la mine?” GARANTAT! Si cu toata inima! Pentru ca acum stie totul despre produsul pe care va da sau a dat banii. Care sunt ele perfecte? In niciun caz! Fiecare produs de pe piata are avantajele si dezavantajele lui. te rog sa-mi scrii. trebuie sa-i spui clientului adevarul. Ca agent de vanzari. Fiecare produs se adreseaza unei anumite categorii de clienti care sunt interesati de unele avantaje si dezinteresati de anumite dezavantaje. dar numai in urmatoarea situatie: daca peste 90% dintre clienti nu intreaba de un anumit dezavantaj pentru ca nu stiu sa intrebe. Vei vedea ca aceasta relatie pe care o construiesti incet. atunci trebuie sa-i spui clientului de la bun inceput adevarul daca vrei sa ai clienti multumiti ca te-au intalnit. isi va indrepta atentia spre produsule concurente. ar trebui sa mai infloresc cu cate ceva avantajele produsului?” IN NICIUN CAZ. in timp te poate ajuta de o mie de ori mai mult decat o mai mica sau mai mare minciunica.

pana cand ei nu afla cat de mult iti pasa de ei. acum.” La final. Ospatarul asteapta un moment si. Si este cu 10 lei mai ieftin decat ce doriti dvs. datorita onestitatii si amabilitatii baiatului. Din pacate. Zig Ziglar a spus ca pe oameni nu-i intereseaza cat de multe stii si poti sa faci. Iata aici doua exemple pentru a ilustra aceasta idee si pentru a-ti arata cum acesta te poate ajuta sa vinzi mai mult! ____Scenariul 1____ Intri intr-un restaurant si un tanar dragut care se prezinta politicos la masa ta si te intreaba: "Pot sa va servesc pentru inceput cu o bautura usoara sau cu ceva tare?" Comanzi bautura si apoi ospatarul iti prezinta Specialitatile Zilei. Nu numai ca m-a scapat de ceva ce ar fi putut sa nu-mi placa. Clientii il apreciaza. Daca intr-adevar doriti acest tip de platou. va recomand sa incercati cu un alt fel de mancare. Alegi una dintre specialitati si te astepti ca alegerea ta sa fie una dintre cele mai reusite. te gandesti: „Iata ce ospatar onest. vei fi sau nu tentat sa revii in acest restaurant? . nu doar sa-i vinzi Unul dintre cele mai rapide moduri prin care poti construi relatii si castiga increderea clientilor este sa le dovedesti prin fapte concrete ca interesul lor este foarte important pentru tine. masa a fost la inaltime." Esti de acord. Imi place acest baiat. Si in timp ce ospatarul se indeparteaza. simti cumva nevoia sa-l rasplatesti mai mult ? Pe viitor.Cum sa-ti convingi clientul ca cel mai mult te intereseaza sa-l ajuti. privind spre tine. dar mi-a facut si o economie de 10 lei. nu au fost prea incantate de modul in care a fost preparat. Daca de obicei lasi un bacsis de 5-10%. au comandat aceeasi specialitate. iti spune: "Ultimele doua persoane pe care le-am servit inaintea dvs.

frumusetea unei masini noi este. Un om de vanzari apare ca de nicaieri si iti spune "Vad ca va place aceasta masina." In acest moment iti vine sa-ti tragi palme pentru a te asigura ca nu visezi. (Da. nu cred ca veti dori sa aveti durerile de cap cu care ea vine la pachet. cel putin pe email. cu multa rabdare si cu ajutorul intrebarilor. Clientii isi doresc sa aibe incredere in cineva care sa nu-i dirijeze intr-o directie gresita atunci cand fac o achizitie. dintre care alegi apoi masina dorita. Oamenii simt nevoia de ajutor si au nevoie de . agreezi recomandarea vanzatorului de masini deoarece intelege nevoile tale si astfel te decizi pentru o masina care este mai scumpa decat cea despre care vanzatorul ti-a spus initial sa nu o cumperi. foarte atractiva!!) Treci pe langa cateva automobile si unul dintre ele iti atrage atentia. chiar daca e criza. Acesta e fundamentul vanzarii consultative. Insa desi aceasta masina arata foarte bine. Numele meu e Radu. daca agentul de vanzari va avea intelepciunea sa pastreze. Pe termen scurt. In concluzie. Dupa un timp. el sesizeaza ce cauti (afla de fapt care sunt care sunt principalele avantaje pe care le doresti la o masina) si te ajuta sa te hotarasti la doar 3 modele. Cu atat de multa informatie disponibila azi cumparatorilor este din ce in ce mai dificil pentru clienti sa faca o alegere corecta intr-un timp scurt. Afli astfel toate avantajele si dezavantajele fiecarui model in parte. pe termen mediu si pe termen lung. carui agent de vanzari i te vei adresa pentru a-ti cumpara o noua masina? Iata de ce este cinstea cea mai buna politica.____Scenariul 2____ Intri intr-un showroom auto pentru a-ti cumpara o masina. legatura cu tine. „Mi-a zis un vanzator de masini sa nu cumpar o masina?” Vanzatorul isi face apoi timp sa te conduca prin parcul de masini prezentandu-ti toate caracteristicile pro si contra ale fiecaruia dintre automobilele care te intereseaza. Este comisionul agentului de vanzari mai mare in cazul in care iti vinde o masina mai scumpa? Peste cativa ani. in continuare.

alta data de intuitie. sa fie nevoit sa-si puna in valoare alte calitati. de conditiile de vanzare. agentul de vanzari trebuie sa detina multe calitati. Fara doar si poate. . sa-si adapteze metodele fata de cerintele situatiei in care doreste sa incheie o vanzare. de a sesiza ceea ce este esential la ea si de a gasi rezolvarea ei pe baza experientei acumulate anterior. Acesta din urma trebuie sa reactioneze diferit de fiecare data cand se intalneste cu un potential client. Problemele pe care evaluarea personalitatii si a trasaturilor psihologice necesare unui agent de vanzari le ridica sunt complexe si inca nu s-a reusit o descriere a „agentului de vanzari ideal“. Prin urmare. alta data de flexibilitate. Ea este influentata de produsele sau serviciile care sunt vandute. Procedeaza si tu asemenea vanzatorului de masini si a ospatarului. pentru a duce la bun sfarsit o vanzare. cum contribuie ele la derularea cu succes a activitatii de vanzare. Un agent de vanzari inteligent va reusi sa iasa din orice situatie dificila in care. iar daca nu le are. ca-ti pasa foarte mult de el si de banii lui si vanzarile tale vor creste garantat. Indiferent daca agentul de vanzari cauta noi clienti sau intretine relatiile cu vechii clienti. va fi pus intr-o discutie cu un potential client. Care sunt caracteristicile unui excelent agent de vanzari Fiecare situatie in care are loc o vanzare este unica. care ar avea urmari negative asupra activitatii sale si asupra imaginii organizatiei pe care o reprezinta. Demonstreaza cu integritate si corectitudine clientului ca esti bine intentionat. De aceea vom analiza trasaturile esentiale ale unui agent de vanzari de succes si vom arata. mai devreme sau mai tarziu. multe aptitudini pe care sa stie sa le puna in valoare. O data va trebui sa dea dovada de sarm. este foarte greu de gasit o concordanta perfecta intre particularitat ile activitatii de vanzare si personalitatea celor care activeaza in acest domeniu. prin exemple (exemplele le gasiti doar in lucrarea originala pe care o puteti achizitiona de aici). inteligenta este cea mai importanta din calitatile pe care trebuie sa le posede un agent de vanzari. Cauta mai intai sa fii de ajutor si abia apoi sa vinzi. de fiecare data se poate intampla ca. Inteligenta Inteligenta ofera celui care a fost inzestrat cu ea capacitatea de a intelege repede si bine o problema. De aceea. de caracteristicile cumparatorului si de cele ale vanzatorului. El va sti sa aleaga intotdeauna calea prin care poate evita un potential conflict. trebuie sa le dobandeasca.ajutor atunci cand iau decizii critice.

cat si ale firmelorconcurente. Autocontrolul Ideal este pentru orice om sa poata detine controlul total asupra mintii sale si asupra sentimentelor sale. formele de organizare. In timpul unei intrevederi. In cazul in care intalnirea va decurge asa. sa formuleze concluzii. Sociabilitatea Sociabilitatea reprezinta pentru agentul de vanzari o calitate esentiala. Agentul de vanzari trebuie sa stie intotdeauna ce are de facut. chiar daca nu va finaliza cu vanzarea. De asemenea. Agentul trebuie sa puna intrebari. sa asculte raspunsurile potentialului client. prin care in final sa convinga. agentul de vanzari. politicile de preturi si metodele de promovare atat ale firmei dumneavoastra. ii va fi foarte greu sa convinga potentialii clienti. Va intelege mult mai usor care sunt strategiile comerciale. Daca agentul nu va fi in stare sa intretina si o altfel de discutie.O persoana inteligenta va reusi sa invete intr-un timp scurt caracteristicile produselor sau serviciilor pe care va urma sa le vanda. relatia cu potentialul client va fi foarte rece si posibilitatea incheierii vanzarii se va reduce. si anume produsul sau serviciul ce se doreste a fi vandut. va reusi sa afle informatii despre potentialul client. pe care le poate folosi in viitor. Un agent de vanzari nu are timp sa indrepte lucrurile si nu isi poate permite sa greseasca. prezentarea unui produs trebuie sa fie interactiva. orice slabiciune poate fi sanctionata de potentialul client. deoarece el poate cunoaste in fiecare zi alte persoane. Va scoate in evidenta aceste caracteristici si le va prezenta intr-un mod unic. nu trebuie sa actioneze din impuls in nici un moment. . Este normal sa ne pierdem cumpatul atunci cand suntem pusi intr-o ipostaza inedita. De asemenea. conceput de el insusi. careia ii place sa comunice. Autocontrolul este una dintre calitatile care pot fi amplificate odata cu cresterea experientei. Un agent de vanzari inteligent va putea sa inteleaga rezultatele activitat ii de marketing din firma dumneavoastra si sa le adapteze la fiecare client si la fiecare situatie cu care se confrunta. este logic ca atunci cand ne aflam intr-o situatie similara uneia prin care am mai trecut sa reusim sa ne pastram calmul. sa interactioneze cu semenii sai. Orice greseala. Daca nu va fi o persoana sociabila. discutia se poate abate de la subiectul principal. despre un alt subiect. in care nu stim cum sa reactionam.

persoanele optimiste. Cei mai multi dintre cei care incep aceasta activitate vor renunta in scurt timp. Domeniul vanzarilor este un domeniu dinamic. au personalitat i diverse. in continua schimbare. insa mai greu este de evaluat daca ele sunt potrivite activitatii de agent de vanzari. Daca va gandi pozitiv. pozitive sau negative. increderea in puterea proprie de a reusi in acest domeniu va creste sau va scadea. Prin modul sau de a privi lucrurile. deoarece „totul va fi bine“. un agent de vanzari trebuie sa se adapteze continuu. dupa o perioada de timp mai scurta sau mai lunga. Aportul cel mai important in acest sens il vor avea primele rezultate obtinute. pot fi evaluate prin teste. Daca agentii de vanzari nu vor tine pasul cu schimbarea. potentialii clienti pot activa in orice domeniu. increderea in sine ar putea fi scazuta. agentul de vanzari va privi cu incredere viitorul sau si va trece foarte usor peste esecuri. persoanele care au incredere in sine. pot fi mai mult sau mai putin culti. In schimb. in functie de fiecare individ. vor reusi foarte putine in acest domeniu. In general. Increderea in sine si optimismul Increderea in sine ii confera agentului de vanzari capacitatea de autosugestie. deoarece numai astfel va putea emite pretentia de a pune stapanire si pe sentimentele potentialului client. mai mult sau mai putin inteligenti. din cauza faptului ca multi oameni sunt reticenti la nou. iar prezentarile sale isi vor atinge obiectivul intr-un procent ridicat. ii va fi mult mai simplu sa intretina atentia audientei. pentru a avea succes. Pe . Aceasta calitate stimuleaza gandirea pozitiva si motiveaza agentul de vanzari. Deasemenea. In plus. Chiar daca succesul nu va fi garantat. de fiecare data cand acesta il va solicita. la schimbare. vor fi nevoiti sa abandoneze. cu siguranta ca in viitor clientului ii va face placere sa asculte si alte propuneri ale agentului de vanzari. Increderea in fortele proprii reprezinta o modalitate de a determina gandirea sa ajute la atingerea obiectivelor dorite.Este foarte important pentru agentul de vanzari sa-si stapaneasca sentimentele. un agent de vanzari. cele pesimiste. Adaptabilitatea si flexibilitatea Pentru a avea succes. dintre persoanele care au o incredere scazuta in fortele proprii. va trebui sa fie in stare sa vanda orice. La inceputul activitatii in domeniul vanzarilor sau in orice alt domeniu. Insa. inainte de a fi convinsi pe deplin ca nu sunt facuti pentru vanzari. fac parte din medii diferite.

Imaginatia ii ofera posibilitatea agentului de vanzari sa anticipeze diversele situatii in care se va afla cu un potential client. Imaginatia este cu atat mai utila cu cat experienta este mai saraca. va reusi sa-si construiasca un plan care sa-i ofere posibilitatea de a raspunde oricarei intrebari si oricarei obiectii. dintr-un anumit motiv. din care invata. de-a lungul carierei sale. va rata o vanzare. sa-i inteleaga pe deplin nevoile si dorintele.fiecare dintre acestia. revenirea la .. va fi lipsit de teama sau indoiala cand va intalni un client. bineinteles. Imaginatia este cea care ii permite agentului de vanzari sa se puna in locul clientului. Entuziasmul reprezinta un sentiment puternic fata de o cauza sau un lucru. Perseverenta Intrucat circa 90% din totalul vanzarilor nu se incheie la prima intalnire. Asadar. La fel de molipsitoare este insa si lipsa de interes. Imaginatia Imaginatia reprezinta o calitate fara de care unui agent de vanzari ii va fi foarte greu sa reuseasca.. anticipand comportamentul potentialului client in diferitele faze ale vanzarii. In general. prin urmare va face orice cu placere. inarmat cu o atitudine pozitiva. Astfel. Fiecare agent de vanzari. este pus in situatii mai mult sau mai putin dificile. Un agent de vanzari entuziast va fi pasionat de activitatea pe care o desfasoara. pe baza cunostintelor dobandite in trecut. atitudinea negativa de a privi lucrurile. agentul de vanzari trebuie sa-l evalueze si sa-l abordeze in cel mai potrivit mod. Entuziasmul Un agent de vanzari care este lipsit de interes nu va avea nici o sansa sa reuseasca in acest domeniu. Daca. un agent de vanzari va reusi sa incheie mai multe vanzari si sa treaca mult mai usor peste esecuri. deoarece va fi aproape sigur in privinta reusitei sale. va avea o forta interioara care va fi molipsitoare pentru cel cu care va dialoga. in viitor va fi pregatit sa elimine pe cat posibil acest motiv. O persoana entuziasta va fi devotata cauzei sale. oamenii inteligenti au si imaginatie.

isi va face un plan. insa sinceritatea este necesara pentru a intretine relatiile cu clientii proprii. va trebui sa preia initiativa. orice agent de vanzari este instruit in legatura cu modul in care sa-si prezinte marfa si modul in care sa abordeze clientii. nu va fi in stare sa aleaga momentul cel mai potrivit incheierii vanzarii si nu va putea negocia conditiile de vanzare. conditiile de vanzare rezultate in urma negocierii vor fi cele mai favorabile pentru client. Agentul de vanzari trebuie sa inteleaga faptul ca daca aude un NU. Insa instruirea lui se face la modul general. El nu va avea posibilitatea sa se sfatuiasca cu seful sau dupa abordarea potentialului client. De aceea. In plus. De la un NU poate porni o discutie in care agentul sa-si prezinte produsul sau serviciul si sa-l convinga pe potentialul client. Ei traiesc cu impresia ca acestia vor sa-i pacaleasca. Initiativa Fara doar si poate. Ajuns in fata clientului. De obicei. in functie de cum va aprecia fiecare situatie. oamenii se vor deschide si ii vor acorda timpul necesar expunerii prezentarii sale. Pur si simplu ii .potentialii clienti este obligatorie. daca va cumpara. agentul de vanzari trebuie sa-si defineasca singur modul in care va actiona. insa daca agentul de vanzari nu va abandona. deoarece agentul nu va putea sa-l infrunte pe client. nu apelandu-se neaparat la cazuri particulare. insa momentul incheierii vanzarii va fi ales de potentialul client. agentii de vanzari care-si mint clientii nu se vor mai intoarce niciodata la acestia. Insusindu-si aceste principii generale. va continua discutia. Deasemenea. Sinceritatea Desigur ca si persoanele nesincere pot reusi in activitatea de agent de vanzari. Isi va face prezentarea asa cum trebuie. Pentru a pune in aplicare planul. Cei mai multi oameni sunt reticenti sa cumpere de la agentii de vanzari. Va trebui sa-si foloseasca inteligenta si imaginatia pentru a identifica multiplele situatii in care va putea fi surprins in timpul unei vanzari si apoi. El trebuie sa stie intotdeauna ce are de facut. la inceput vor spune nu. agentul trebuie sa revina intotdeauna la potentialul client. va pune intrebari. acesta conducand discutia. daca ii va lipsi spiritul de initiativa. deja are un semn ca potentialul cumparator este interesat de produsul sau serviciul sau.

Cuvinte frecvente care alunga clientii In prima parte a procesului de construire a relatiei cu clientul este foarte important sa comunici informatii credibile si de valoare pentru client. foarte multi incepatori (dar nu numai. viteza. va vinde mai putin. in plus. “Va ajutam sa castigati mai multi bani“.:))) intr-ale vanzarilor folosesc “intr-o dulce si continua veselie” cuvinte si expresii care.. nu isi va minti doar clientii. un agent de vanzari mincinos. “Cu serviciul nostru economisiti bani”. Un adevarat agent de vanzari trebuie sa multumeasca pe deplin clientul si sa gandeasca in perspectiva. sunt mai mult escroci decat agenti de vanzari.”. in loc sa atraga clienti. Un client multumit va putea fi abordat si alta data si. insa unele dintre cele mai frecevente cred ca sunt urmatoarele: “Vreau sa va prezint o oferta”. castigurile sunt mult mai mari pentru agentul de vanzari sincer. Poate ca.. pe cei din familia lui. le poate vorbi si cunoscutilor despre achizitiile sale. “Avem peste 10.. “Oferim solutii apreciate de clienti”. In plus. ii indeparteaza cu maximum de succes si. “Special pentru dvs.pacalesc pentru a incheia o singura vanzare si apoi au plecat. Din pacate. Asadar.000 de clienti multumiti”. el va minti pe toata lumea. “Suntem numarul 1 pe piata”. chiar si pe el. insa oricand se va putea intoarce la clientii sai pentru a le prezenta alte produse. Acestia. nemaifiind de gasit. Mi-ar fi imposibil sa trec mai jos lista completa a acestor cuvinte si expresii. pe superiorii sai. .. pe termen scurt. “Cu produsul nostru economisiti timp“. Rolul acestor informatii este acela de a-l convinge pe potentialul client ca produsul / serviciul tau il poate ajuta sa-si rezolve nevoia cu care se confrunta. dupa parerea multora.

” Cat de usor de crezut este afirmatia “Oferim solutii apreciate de clienti”? Insa ar fi cu totul altceva daca ai spune “In medie. care si-au instalat deja geamuri termopan.. Foloseste in loc de “Avem peste 10. 60% dintre clientii nostri sunt clienti care cumpara doar produsele noastre de mai bine de 4 ani. “Cu serviciul nostru economisiti bani“ – Iti recomand sa utilizezi afirmatii precum “Daca va montati geamuri termopan la fiecare fereastra a apartamentului dvs.000 de clienti multumiti” urmatoarea propozitie: “Va rugam sa luati legatura cu oricare dintre cei peste 10.” Sau “Daca va echipati masina cu anvelope de iarna.Ce e rau in aceste afirmatii? Ei bine sunt vagi.500 euro”? Sau “Zilnic. suntem compania numarul 1 pe piata monitoarelor ca si volum de vanzari la nivel national. 20% mai mici pentru aceeasi temperatura in casa. Cum ar fi insa daca in loc de “Vreau sa va prezint o oferta” omul de vanzari ar spune “Pana pe 24 decembrie. nu doar in orasele cu peste 100. veti putea merge cu aproximativ 60 km/h”.000 de locuitori”. in loc sa va deplasati cu 20km/h pe un carosabil alunecos. costurile lunare de incalzire vor fi cu aprox. iar 90% dintre noii clienti sunt clienti care au ajuns la noi printr-o recomandare”? “Cu produsul nostru economisiti timp“ – “Daca va instalati pe telefonul mobil o aplicatie de email.” omul de vanzari ar spune “Daca va hotarati pana pe 24 decembrie puteti si dvs.000 de clienti multumiti si sa-i intrebati ce si de ce apreciaza produsele companiei noastre. daca va hotarati sa cumparati 2 perechi de pantaloni. sa primiti gratuit si fara tragere la sorti 2 perechi de pantaloni daca achizitionati acum 2 perechi”? Sau “Ca sa va bucurati de pretul de numai 7. primiti automat si fara tragere la sorti inca 2 perechi”? Sau “Mai avem pe stoc 3 masini la pretul de numai 7.000 euro in loc de pretul standard 8.000 euro trebuie sa va grabiti pentru ca mai avem pe stoc doar 3 masini”? In loc de “Suntem numarul 1 pe piata” ar merge mult mai bine “Potrivit unui studiu recent de piata intreprins de ABC Market Studies Romania. nu mai este nevoie sa va intoarceti seara la birou doar pentru a verifica ce mesaje ati mai primit in lipsa. dupa cum sustin vecinii dvs. au zero credibilitate si le folosesc toti agentii de vanzari care nu s-au oprit nici macar o clipa sa se gandeasca la semnificatia si puterea de convingere a cuvintelor pe care le spun clientilor. intre orele 14:00 si 16:00 pretul unui meniu este de numai 9 lei in loc de 15 lei”? Sunt aceste afirmatii mai credibile si mai atragatoare? Apoi. cum ar fi daca in loc de “Special pentru dvs.” “Va ajutam sa castigati mai multi bani“ – Spune insa “Daca inchiriati acest spatiu pentru .

000 de clienti. nu vrea sa faca “prea multi purici” la primul lui angajator – “e ceva de moment. iar in cazul acestui spatiu pentru o chirie de 3. nu-l intereseaza comisioanele. Minciunica Smecherescu recunoaste deschis ca minte. Ii sclipesc ochii doar cand se vorbeste despre salariul fix. Si tot asa pana face o experienta impresionanta. E istet.magazinul dvs. demna de trecut cu majuscule in CV. mai sta alte 6 – 12 luni intr-o alta firma. altfel nu vand” Tanarul Minciunica Smecherescu a terminat de curand facultatea. concrete. uita afirmatiile vagi. Foloseste in schimb date si cifre reale.. Isi inventeaza repede o experienta de director de vanzari de 2 ani la firma lui tata. Insa se scuza astfel: “cum altfel sa te angajezi daca nu mai infloresti si tu un pic lucrurile in CV. Si uite asa.” Daca vrei sa fii convingator cu clientii tai. Am invatat sa-l identific repede dupa tipul de intrebari pe care le adreseaza la trainingul de initiere pentru . pentru ca-i merge mintea si se prinde repede. intermediar”.000 lei / luna vi se asigura un trafic lunar de 3. Cand se priveste in oglinda. impleteste de pe net mai multe scrisori de motivatie si scrie una noua ca si cum ar fi a lui si incepe sa aplice cu frenezie la toate joburile care-i cad sub priviri. intre timp a mai venit si criza. numai ca nu are experienta de lucru si nimeni nu-l angajeaza. cum naiba sa-ti cumpere clientii produsul daca nu mai pui si tu de la tine ceva si cine ar mai cumpara produsul asta daca eu nu i-as ascunde cu mari eforturi dezavantajele uriase pe care le are”! Nu ma deranjeaza Minciunica Smecherescu pentru ca-l recunosc rapid. Mai mult. Vei vedea imediat cum vor creste vanzarile tale.000 de clienti. le spune el plictisit amicilor la o bere. Asa ca Minciunica Smecherescu isi cauta de lucru! A studiat cu atentie site-urile de recrutare si a observat ca cele mai multe job-uri pentru pozitiile de entry level sunt in vanzari. Apoi. cat si sefii poate rezista 6 – 12 luni intr-o companie. acolo unde acum vi se solicita o chirie de 1. constata ca daca isi minte frumos atat clientii. Mai exact. ii merge mintea. Si incet-incet. Nu.000 lei / luna veti avea 30. “Trebuie sa mint. Minciunica Smecherescu prinde primul job! Acum trebuie sa caute niste clienti pentru ca noul sef sta foarte tare cu gura pe el. traficul de clienti este de 10 ori mai intens decat in locatia pe care o aveti acum in vedere.

Serios Perseverescu incepe sa se intrebe serios daca merita sa munceasca si sa spuna tuturor adevarul. cat si dezavantaje. nu numai avantaje. este normal ca un produs sa aibe atat avantaje. orice produs de pe lumea asta are si dezavantaje. cate un motiv pentru fiecare client de-al tau! In plus. tinere Serios Perseverescu. Tot ceea ce e facut de om. la fel ca si fiecare om. >> sa-ti construiesti un portofoliu sanatos de clienti pe care-l poti pastra toata viata. cat si dezavantaje. >> sa castigi an de an mai mult si mai mult. Un produs doar cu avantaje nu s-a inventat si nici nu se va inventa vreodata. Suna incredibil? Uite in continuare. n-ar trebui sa-l mint sau sa i le ascund?” NU. daca vrei: >> sa faci cariera in vanzari. Clientul vrea sa stie si dezavantajele si asta chiar de la bun inceput. >> sa-ti raspunda clientii intotdeauna la telefon indiferent daca lucrezi in vanzari imobiliare. merita.. . Minciunica Smecherescu ia totul la modul lejer. cu pasi mici. chiar si dupa ani de zile de la ultima discutie. trebuie sa spui intotdeauna adevarul si numai adevarul tuturor. Cel mai mult ma doare atunci cand tanarul Serios Perseverescu incepe sa creada ca formula de succes a lui Minciunica Smecherescu chiar functioneaza! Pentru ca in timp ce Serios Perseverescu munceste pe branci si creste incet. tinere Serios Perseverescu. Pentru ca dupa ce cumpara produsul sigur va descoperi dezavantajele si nimeni nu-si doreste surprize neplacute. vanzari de masini ori vanzari de produse bancare. castiga uneori chiar mai mult la inceput de cariera si le rade tuturor in nas. Prin urmare. care sunt raspunsurile corecte la cele mai frecvente intrebari ale noilor veniti in lumea vanzarilor legate de subiectul “sa spui sau sa nu spui clientilor adevarul si tot adevarul”. Si uite asa.noii angajati si dupa cum zambeste in coltul gurii de fiecare data descopera o tehnica miraculoasa de vanzari. dintr-o mie de motive. are atat avantaje.. Intrebarea 1: “Daca produsul are dezavantaje si clientul ma intreaba despre ele. Da.

Ca agent de vanzari. ai grija cand mergi pe strada sa nu te intalnesti cu vreunul mai suparat!:) Intrebarea 4: “Daca clientul ezita sa cumpere. ar trebui sa mai infloresc cu cate ceva avantajele produsului?” IN NICIUN CAZ. Care sunt ele perfecte? In niciun caz! Fiecare produs de pe piata are avantajele si dezavantajele lui. Altfel. atunci trebuie sa-i spui clientului de la bun inceput adevarul daca vrei sa ai clienti multumiti ca te-au intalnit. ar trebui sa i-l spun eu din proprie initiativa?” DA. Nu-i asa ca toti ne dorim sa stim adevarul integral. Vei vedea ca aceasta relatie pe care o construiesti incet.Iar daca vrei sa pastrezi in portofoliul tau acest client (pentru ca unui vechi client ii vinzi de vreo 4-5 ori mai usor decat unui client nou. tu trebuie sa cauti acei clienti interesati foarte mult de avantajele produsului tau si dezinteresati de dezavantajele acestuia. daca nu alege produsul tau. Construieste relatie cu clientul. Serios Perseverescu! Iar daca am omis sa abordez vreo intrebare despre acest subiect. isi va indrepta atentia spre produsule concurente. te rog sa-mi scrii. pentru ca nici prin cap nu-i trece sa ma intrebe. Cu mare placere iti voi raspunde! . Sper sa-ti fie de ajutor aceste informatii despre adevar si minciuna in procesul de vanzare. Intrebarea 3: “Daca clientul nu ma intreaba despre un anumit dezavantaj. Intrebarea 2: “Pai daca clientul afla dezavantajele. necunoscut) si daca vrei sa primesti referinte de la el (pentru ca pe baza de referinte vinzi de 3-4 ori mai usor decat “la rece”). chiar daca uneori doare?! Daca clientul are nevoie de produsul tau si chiar vrea sa cumpere. mai cumpara de la mine?” GARANTAT! Si cu toata inima! Pentru ca acum stie totul despre produsul pe care va da sau a dat banii. Da. Insa in niciun caz sa nu minti ca sa vinzi. dar numai in urmatoarea situatie: daca peste 90% dintre clienti nu intreaba de un anumit dezavantaj pentru ca nu stiu sa intrebe. in timp te poate ajuta de o mie de ori mai mult decat o mai mica sau mai mare minciunica. trebuie sa-i spui clientului adevarul. apropie-te de el ca de la om la om si nu neaparat ca de la agent de vanzari la client. Fiecare produs se adreseaza unei anumite categorii de clienti care sunt interesati de unele avantaje si dezinteresati de anumite dezavantaje. insa toti vin apoi si se plang de el.

Zig Ziglar a spus ca pe oameni nu-i intereseaza cat de multe stii si poti sa faci. au comandat aceeasi specialitate.” La final. Si in timp ce ospatarul se indeparteaza. dar mi-a facut si o economie de 10 lei. nu au fost prea incantate de modul in care a fost preparat. datorita onestitatii si amabilitatii baiatului. nu doar sa-i vinzi Unul dintre cele mai rapide moduri prin care poti construi relatii si castiga increderea clientilor este sa le dovedesti prin fapte concrete ca interesul lor este foarte important pentru tine. Daca intr-adevar doriti acest tip de platou. vei fi sau nu tentat sa revii in acest restaurant? ____Scenariul 2____ . Alegi una dintre specialitati si te astepti ca alegerea ta sa fie una dintre cele mai reusite. simti cumva nevoia sa-l rasplatesti mai mult ? Pe viitor. Din pacate. Clientii il apreciaza. Daca de obicei lasi un bacsis de 5-10%. Si este cu 10 lei mai ieftin decat ce doriti dvs.Cum sa-ti convingi clientul ca cel mai mult te intereseaza sa-l ajuti. Iata aici doua exemple pentru a ilustra aceasta idee si pentru a-ti arata cum acesta te poate ajuta sa vinzi mai mult! ____Scenariul 1____ Intri intr-un restaurant si un tanar dragut care se prezinta politicos la masa ta si te intreaba: "Pot sa va servesc pentru inceput cu o bautura usoara sau cu ceva tare?" Comanzi bautura si apoi ospatarul iti prezinta Specialitatile Zilei. privind spre tine. Imi place acest baiat. Ospatarul asteapta un moment si. masa a fost la inaltime." Esti de acord. te gandesti: „Iata ce ospatar onest. iti spune: "Ultimele doua persoane pe care le-am servit inaintea dvs. acum. pana cand ei nu afla cat de mult iti pasa de ei. va recomand sa incercati cu un alt fel de mancare. Nu numai ca m-a scapat de ceva ce ar fi putut sa nu-mi placa.

Cu atat de multa informatie disponibila azi cumparatorilor este din ce in ce mai dificil pentru clienti sa faca o alegere corecta intr-un timp scurt. (Da. carui agent de vanzari i te vei adresa pentru a-ti cumpara o noua masina? Iata de ce este cinstea cea mai buna politica." In acest moment iti vine sa-ti tragi palme pentru a te asigura ca nu visezi. in continuare. „Mi-a zis un vanzator de masini sa nu cumpar o masina?” Vanzatorul isi face apoi timp sa te conduca prin parcul de masini prezentandu-ti toate caracteristicile pro si contra ale fiecaruia dintre automobilele care te intereseaza. daca agentul de vanzari va avea intelepciunea sa pastreze. Cauta mai intai sa fii de . foarte atractiva!!) Treci pe langa cateva automobile si unul dintre ele iti atrage atentia. Dupa un timp. chiar daca e criza. Pe termen scurt. Procedeaza si tu asemenea vanzatorului de masini si a ospatarului.Intri intr-un showroom auto pentru a-ti cumpara o masina. Oamenii simt nevoia de ajutor si au nevoie de ajutor atunci cand iau decizii critice. legatura cu tine. Numele meu e Radu. agreezi recomandarea vanzatorului de masini deoarece intelege nevoile tale si astfel te decizi pentru o masina care este mai scumpa decat cea despre care vanzatorul ti-a spus initial sa nu o cumperi. Insa desi aceasta masina arata foarte bine. nu cred ca veti dori sa aveti durerile de cap cu care ea vine la pachet. cu multa rabdare si cu ajutorul intrebarilor. dintre care alegi apoi masina dorita. frumusetea unei masini noi este. Clientii isi doresc sa aibe incredere in cineva care sa nu-i dirijeze intr-o directie gresita atunci cand fac o achizitie. In concluzie. cel putin pe email. pe termen mediu si pe termen lung. Acesta e fundamentul vanzarii consultative. Este comisionul agentului de vanzari mai mare in cazul in care iti vinde o masina mai scumpa? Peste cativa ani. el sesizeaza ce cauti (afla de fapt care sunt care sunt principalele avantaje pe care le doresti la o masina) si te ajuta sa te hotarasti la doar 3 modele. Un om de vanzari apare ca de nicaieri si iti spune "Vad ca va place aceasta masina. Afli astfel toate avantajele si dezavantajele fiecarui model in parte.

sa stiti sa va ajutati clientii sa ia o decizie favorabila in ceea va priveste. Pretentiile si conditiile clientilor sunt fara de sfarsit. nu caracteristicile produsului. Fara sa-mi explice de ce este important pentru mine sa-mi montez acest filtru a inceput sami spuna ca pretul este extraordinar. toate avantajele. Demonstreaza cu integritate si corectitudine clientului ca esti bine intentionat. Acest obiectiv va este usor de indeplinit daca va cunoasteti produsul foarte bine si stiti exact care sunt toate avantajele de care clientul se va bucura daca se va decide sa cumpere ceea ce ii propuneti. Si astfel. ei raman paralizati in nemiscare. ca producatorul este renumit si certificat ISO nu-stiucat si cat de usor se schimba filtrul. pentru ca nimeni nu este in stare de acest lucru.". dar ABSOLUT NIMIC DESPRE AVANTAJELE MONTARII ACESTUI FILTRU. Nu va propuneti sa le rezolvati pe toate. de a nu pierde ceea ce au. Dar straduiti-va permanent sa rezolvati cat mai multe dintre acestea. de a nu suferi. . Repet. Zilele trecute am fost abordat pe strada de o tanara cu urmatoarea replica in timp ce imi infigea sub nas un pliant publicitar: "Va invitam sa descoperiti noul filtru de apa pe care trebuie sa-l montati la robinetul chiuvetei dvs. de a nu face o alegere gresita etc. doua lucruri consuma cu nesat timpul: sedintele si procesul de adoptare a unei decizii. in acelasi timp. Pentru ca a-ti asuma o decizie nu este deloc o treaba usoara pentru majoritatea dintre noi. De ce atat de multi oameni nu reusesc sa ia usor o decizie? Pentru ca sunt nehotarati. ca-ti pasa foarte mult de el si de banii lui si vanzarile tale vor creste garantat. In vanzari acest aspect se numeste obiectie. Amanarea unei decizii este cauzata de existenta unui aspect insuficient clarificat. Care sunt demne de luat in considerare: un gust mai bun al apei. Si ori de cate ori incercati sa vindeti ceva va izbiti de obiectiile clientilor. Prin urmare daca vreti sa ajungeti departe in afaceri. trebuie sa stapaniti perfect arta de a lua rapid o decizie si.ajutor si abia apoi sa vinzi. iar deasupra capului lor sta securea denumita "frica": frica de a nu gresi. Ajutati-va clientii sa ia rapid o decizie In afaceri. in loc sa mearga mai departe.

mancaruri mai gustoase, o viata mai sanatoasa etc. Daca m-as fi gandit in ultimele zile la montarea unui filtru, intr-adevar nu cred ca ar fi trebuit sa-mi spuna nimic despre avantaje. Dar eu, la fel ca 99,99 % dintre trecatori, nu ne gandeam la acest subiect cand eram opriti pentru a descoperi filtrul minune. Ceea ce vreau sa subliniez este faptul ca oamenii cumpara intotdeauna AVANTAJELE care se regasesc sub umbrela unui produs atunci cand aleg produsul respectiv. Iar daca vreti ca clientii dvs. sa ia rapid o decizie in ceea ce priveste oferta dvs., atunci vorbiti-le despre avantaje. Spre exemplu, daca vindeti computere unor oameni care nu au habar de ele (eu sunt un astfel de personaj, pentru mine computerul este ceva mai mult decat o masina de scris) nu va nauciti clientii cu specificatii tehnice imposibil de priceput, ci cu AVANTAJE: cu acest computer puteti juca ultimele jocuri aparute pe piata, puteti stoca 5000 de filme, puteti naviga fara probleme pe internet, puteti memora 1.000.000 minute de muzica in format mp3 etc In concluzie, pentru ca clientii dvs. sa ia rapid o decizie in ceea ce priveste oferta dvs., cele mai mari sanse de succes le aveti daca le vorbiti despre ceea ce au ei de castigat daca accepta oferta dvs., mai exact daca le vorbiti despre avantaje.

Cum sa atrageti noi clienti: 14 recomandari utile
Exista unii oameni de vanzari si de afaceri de care banii "se tin scai". Orice ar face si orice ar vinde, ei fac profit. Si nu unul oarecare, ci unul suficient de consistent cat sa le asigure o viata indestulata. Ce au in comun toti acestia? Ce ii diferentiaza de marea masa a celorlalti? Iata in continuare 14 raspunsuri la aceste intrebari ca sa afli cum sa vinzi ca sa ai succes in vanzari: 1. Clientii cumpara de la oameni care sunt pe placul lor. Prin urmare, comportati-va astfel incat sa fiti placut cat mai multora dintre potentialii dvs. clienti. Evitati sa fiti brutal, grosolan sau nerabdator. Straduiti-va sa fiti tot timpul politicos si cu zambetul pe buze. 2. Oamenii vor sa faca afaceri cu cei care se tin intotdeauna de cuvant. Prin urmare, atunci cand faceti o promisiune, respectati-o. Mai ales daca e vorba de termenul de finalizare al proiectului pe care il aveti in lucru.

3. Oamenii se simt atrasi de cei care sunt animati de cele mai bune intentii. Clientii vor fi convinsi ca le vreti cu-adevarat binele doar atunci cand le veti da sfaturi utile de pe urma carora dvs. nu veti castiga decat foarte putin sau chiar deloc. Spre exemplu, sa presupunem ca aveti un client care doreste la un moment dat sa cumpere un produs care nu i se potriveste. Dvs. stiti foarte bine asta si ii recomandati un altul care e perfect pentru el. In plus, produsul recomandat costa si mai putin. Ei bine, dupa o astfel de experienta ati castigat pentru mult timp loialitatea clientului dvs. 4. Oamenii vor sa faca afaceri cu experti in domeniul lor de activitate. Daca vindeti servicii de web design, spuneti potentialilor dvs. clienti pentru cine ati mai lucrat, ce rezultate au obtinut cei care au apelat la serviciile dvs. de web design, cine sunt mentorii dvs., care sunt cursurile pe care le-ati absolvit, cate articole ati publicat in presa despre web design, cate interviuri v-au fost solicitate de jurnalisti etc. Construiti-va imaginea unui expert si veti fi considerat un expert. 5. Clientii cumpara de la cei pe care ii simt ca fiind corecti si onesti. Nu mintiti in materialele dvs. de marketing. S-ar putea ca pe termen scurt sa aveti succes. Dar pe termen mediu si lung, adevarul este cea mai buna metoda de a atrage noi clienti. 6. Oamenii inclina sa faca afaceri cu cei de care se simt atrasi fizic. Sau, cel putin, care nu sunt respingatori prin felul in care arata. Prin urmare, imbracati-va cu bun gust, ingrijiti-va coafura si fiti atent la igiena personala, pastrati-va o alura supla si dinamica. 7. Nu fiti falsi atunci cand discutati cu un nou client, comportati-va natural, fiti dvs. insiva. Fiti deschis, prietenos si manifestati un interes sincer in tot ceea ce spune potentialul dvs. client. Nu vorbiti prea mult despre dvs. Puneti in schimb intrebari clientului despre afacerea sa, despre munca sa de zi cu zi, despre familia sa etc. 8. Straduiti-va sa fiti un cat mai bun ascultator pentru ca oamenii se simt atrasi de cei care ii asculta. Se spune ca din moment ce ai doua urechi si doar o singura gura, atunci trebuie sa asculti de doua ori mai mult decat vorbesti. Studii recente au demonstrat insa ca e indicat sa mergeti chiar mult mai departe cu ascultatul. Mai precis, urmariti-va interlocutorul 80 % din timpul convorbirii si vorbiti doar 20 %. 9. Oamenii se simt bine langa cei care sunt asemeni lor. Ideea e aici ca trebuie sa gasiti o punte de legatura cu clientii dvs.: aceeasi scoala absolvita, acelasi hobby, acelasi oras natal al dvs. ori al partenerului dvs. de viata etc. Acest element de legatura reprezinta un excelent punct de pornire a noii dvs. relatii. Mai mult, el este mai dispus sa va acorde increderea sa. Iar odata casigata increderea, banii nu mai sunt deloc foarte departe.

10. Oamenilor le place compania oamenilor modesti. Prin urmare, nu va laudati excesiv si nici nu va purtati arogant. Nu spuneti clientului cat de multi bani castigati dvs. De fapt, nu discutati niciodata acest subiect cu clientii: in cazul in care castigati lunar mai putin decat el, va crede ca nu sunteti foarte bun in ceea ce faceti. Pe de alta parte, in cazul in care castigati mai mult va avea impresia ca asta se intampla pentru ca practicati tarife foarte mari, deci sunteti scump. 11. Oamenii isi doresc sa faca afaceri cu cei ce sunt (sau par a fi) ocupati si de succes. Ce parere aveti despre medicul in a carui anticamera nu e niciodata nimeni sau despre omul de vanzari care poate veni oricand, oriunde? 12. Oamenii fac afaceri cu cei care le rezolva problemele in schimbul unui pret pe care sunt dispusi sa il plateasca. Oamenii vor sa-si faca viata cat mai usoara si sa munceasca cat mai putin. De aceea, sigur veti avea succes daca va veti ajutati clientii sa castige (ori sa economisesca) timp si/sau bani lucrand cu dvs. 13. Oamenilor le sunt pe plac partenerii de afaceri care stiu sa mai lase de la ei, care sunt flexibili, nu rigizi si dificili. Si aici nu e vorba neaparat despre preturile pe care le practicati. In general, e recomandabil sa umblati cat mai putin la ele. 14. Oamenii vor sa primeasca mai mult decat li s-a promis. Ori de cate ori veti oferi clientilor dvs. mai mult decat v-ati angajat, ei vor fi mai mult decat incantati de acest lucru. Incercati sa aplicati aceste 14 recomandari chiar din acest moment. Rezultatele nu vor intarzia sa apara.

Cuvinte frecvente care alunga clientii
In prima parte a procesului de construire a relatiei cu clientul este foarte important sa comunici informatii credibile si de valoare pentru client. Rolul acestor informatii este acela de a-l convinge pe potentialul client ca produsul / serviciul tau il poate ajuta sa-si rezolve nevoia cu care se confrunta. Din pacate, foarte multi incepatori (dar nu numai...:))) intr-ale vanzarilor folosesc “intr-o dulce si continua veselie” cuvinte si expresii care, in loc sa atraga clienti, ii indeparteaza cu maximum de succes si... viteza. Mi-ar fi imposibil sa trec mai jos lista completa a acestor cuvinte si expresii, insa unele dintre cele mai frecevente cred ca sunt urmatoarele: “Vreau sa va prezint o oferta”;

000 de clienti multumiti” urmatoarea propozitie: “Va rugam sa luati legatura cu oricare dintre cei peste 10. Foloseste in loc de “Avem peste 10.”.500 euro”? Sau “Zilnic. Cum ar fi insa daca in loc de “Vreau sa va prezint o oferta” omul de vanzari ar spune “Pana pe 24 decembrie. “Oferim solutii apreciate de clienti”. primiti automat si fara tragere la sorti inca 2 perechi”? Sau “Mai avem pe stoc 3 masini la pretul de numai 7. “Va ajutam sa castigati mai multi bani“. au zero credibilitate si le folosesc toti agentii de vanzari care nu s-au oprit nici macar o clipa sa se gandeasca la semnificatia si puterea de convingere a cuvintelor pe care le spun clientilor. “Suntem numarul 1 pe piata”. Ce e rau in aceste afirmatii? Ei bine sunt vagi. “Avem peste 10.000 euro in loc de pretul standard 8.” Cat de usor de crezut este afirmatia “Oferim solutii apreciate de clienti”? Insa ar fi cu totul altceva daca ai spune “In medie. “Cu produsul nostru economisiti timp“.000 de clienti multumiti”.“Special pentru dvs. sa primiti gratuit si fara tragere la sorti 2 perechi de pantaloni daca achizitionati acum 2 perechi”? Sau “Ca sa va bucurati de pretul de numai 7.000 de clienti multumiti si sa-i intrebati ce si de ce apreciaza produsele companiei noastre. 60% dintre clientii nostri sunt clienti care cumpara doar . nu doar in orasele cu peste 100. cum ar fi daca in loc de “Special pentru dvs.000 euro trebuie sa va grabiti pentru ca mai avem pe stoc doar 3 masini”? In loc de “Suntem numarul 1 pe piata” ar merge mult mai bine “Potrivit unui studiu recent de piata intreprins de ABC Market Studies Romania. “Cu serviciul nostru economisiti bani”.000 de locuitori”. intre orele 14:00 si 16:00 pretul unui meniu este de numai 9 lei in loc de 15 lei”? Sunt aceste afirmatii mai credibile si mai atragatoare? Apoi. daca va hotarati sa cumparati 2 perechi de pantaloni. suntem compania numarul 1 pe piata monitoarelor ca si volum de vanzari la nivel national.” omul de vanzari ar spune “Daca va hotarati pana pe 24 decembrie puteti si dvs.

in loc sa va deplasati cu 20km/h pe un carosabil alunecos. Urmatoarele sapte “chei” va vor ajuta sa deschideti usa care va desparte de o comunicare de succes in afaceri (nu numai la locul de munca. 1. Dezvoltati o retea. concrete.” Sau “Daca va echipati masina cu anvelope de iarna. veti putea merge cu aproximativ 60 km/h”. care si-au instalat deja geamuri termopan. O astfel de conectare are darul de a elibera energiile.000 de clienti. dupa cum sustin vecinii dvs. Vei vedea imediat cum vor creste vanzarile tale. de a sta fata in fata si de a-si citi.000 lei / luna vi se asigura un trafic lunar de 3.. . contactul direct nu este posibil. uita afirmatiile vagi. nu mai este nevoie sa va intoarceti seara la birou doar pentru a verifica ce mesaje ati mai primit in lipsa. costurile lunare de incalzire vor fi cu aprox.” Daca vrei sa fii convingator cu clientii tai. Contactul personal este important.produsele noastre de mai bine de 4 ani. O comunicare proasta se va repercuta imediat asupra relatiilor de afaceri si poate avea ca efect scaderea productivitatii. 20% mai mici pentru aceeasi temperatura in casa. ci in cadrul oricarei relatii). “Cu serviciul nostru economisiti bani“ – Iti recomand sa utilizezi afirmatii precum “Daca va montati geamuri termopan la fiecare fereastra a apartamentului dvs. limbajul trupului.” “Va ajutam sa castigati mai multi bani“ – Spune insa “Daca inchiriati acest spatiu pentru magazinul dvs. unii altora. totusi. In cazul in care.000 de clienti. Foloseste in schimb date si cifre reale. traficul de clienti este de 10 ori mai intens decat in locatia pe care o aveti acum in vedere. iar in cazul acestui spatiu pentru o chirie de 3. Oamenii dezvolta relatii mai bune atunci cand au posibilitatea de a se intalni. Mai exact. cel mai bine este sa va apropiati prin intermediul conversatiilor telefonice. 2. 7 elemente-cheie ale unei comunicari de succes Imbunatatirea capacitatii de comunicare va va permite sa construiti relatii mai bune de lucru.000 lei / luna veti avea 30. acolo unde acum vi se solicita o chirie de 1. iar 90% dintre noii clienti sunt clienti care au ajuns la noi printr-o recomandare”? “Cu produsul nostru economisiti timp“ – “Daca va instalati pe telefonul mobil o aplicatie de email..

>>> Acest articol este preluat din portalul www. Compromisul – in anumite limite.Nimeni nu ajunge la succes de unul/una singur(a). Cuvantul “Multumesc”. Te invitam: . Francize. de pilda. Intalniti-va cu oamenii noi. relatii amicale cu persoane care lucreaza in diferite departamente din cadrul companiei. Curtoazia le permite celorlalti sa vada ca va pasa. Faptul de a asculta demonstreaza respectul si admiratia. Faceti un efort pentru a va imprieteni sau a dezvolta. Dezvolta-ti afacerea. Fiti consistent(a) si clar(a) atunci cand comunicati. Nu poti starni si mentine interesul cuiva daca nu ai nimic interesant de spus.manager. produsele.sa-ti inscrii GRATUIT firma . Faptul de a pune intrebarea “M-am exprimat suficient de clar?” va va permite sa va asigurati ca oamenii inteleg ceea ce spuneti. 4. 3. 6. 5. cel putin. arata ca apreciati eforturile unei anumite persoane. Iata cateva lucruri pe care le puteti face pentru a deveni un comunicator interesant: cititi macar o “revista a presei”. Repetati redarea catorva povestiri personale scurte in legatura cu anumite experiente interesante. Cititi literatura de specialitate si stirile din domeniul de afaceri sau din cel in care va desfasurati activitatea (pentru a fi la curent cu ultimele noutati). 7. Consistenta genereaza incredere. Cautati experiente sau interese comune. sfaturi si idei pretioase din sfera managementului afacerilor: Intra in afaceri. evident – scade tensiunea asociata cu un conflict. sa-ti publici anunturi. cu mingea miscandu-se mereu inainte si inapoi. Conversatia trebuie sa se desfasoare asemenea unui joc de tenis.manager.ro. Legislatie in afaceri si multe altele pe care le lasam sa le descoperi singur in www. . Folositi curtoazia atunci cand comunicati cu ceilalti.ro <<< Cum sa abordezi din nou un potential client procedand cu inteligenta si fara sa pari disperat . O intrebare de genul “Ce este mai bine pentru companie?” ii va ajuta pe colegi sau subalterni sa nu transforme conflictul in ceva personal. Ascultati ce au de spus ceilalti si aratati-va interesat(a) de conversatie.sa te bucuri de sectiuni cu solutii.

chiar de mai multe ori.. Sa presupunem ca vinzi autoturisme marca X si ai in baza ta de date vreo 100 de potentiali clienti cu care ai stat de vorba fara sorti de izbanda in ultimele luni. Cum ai putea relua discutia cu un astfel de client. din diverse motive.. un articol interesant dintr-un ziar etc. lucrurile au ramas in „coada de peste": „ne mai auzim dupa ce se stabileste bugetul pentru anul viitor. un raport. Cum as putea sa vi-l transmit?" Daca te-ai afla in locul clientilor tai. cu sfaturi practice inedite. spune-le ceva ce-i intereseaza si in acest mod le . fara niciun rezultat. :) Suna-ti clientii si ofera-le ceva de valoare. si clientii tai vor aprecia acest lucru! Sigur. fara sa-ti creezi imaginea unui reprezentant de vanzari agresiv? Simplu: suna-l si ofera-i ceva de valoare! Ca de exemplu un set de informatii. nu stiu de ce :). Ati stat de vorba acum ceva vreme.Sa presupunem ca ai un potential client care.. daca se intampla sa .. decat la client. dar simple si la indemana de respectat despre cum sa-ti mentii intr-o stare cat mai buna masina. Mai mult. Mi-ar face mare placere sa vi-l pot pune la dispozitie si dvs. deciziile acestea vin de foarte de sus" sau „hai sa vedem cum mai evolueaza piata si. n-a cumparat produsul ori serviciul tau. desi ai facut tot ce era omeneste posibil ca sa stabilesti clar pasii urmatori ai relatiei voastre. dar.. dupa ce ai facut in prealabil o mica discutie de complezenta prin care ai incercat sa-l deconectezi pe client: „V-am sunat sa va spun ca am gasit un un articol foarte interesant. ii poti suna si abordandu-i cu „v-am sunat sa va intreb daca v-ati mai gandit la oferta noastra" sau „v-am sunat sa vad daca nu cumva a mai intervenit ceva si acum ati fi mai dispus sa cumparati" dar. cu sfaturi practice inedite. Crezi ca aceste informatii ar fi apreciate de potentialii tai clientii tai? Si iata cum ar putea sa sune abordarea telefonica. dar simple si usor de respectat despre cum sa-ti mentii intr-o stare cat mai buna masina. Tocmai ai descoperit pe internet un articol foarte interesant. dar nu stiu cand se va intampla asta. atunci mai stam de vorba" etc. ti-ar placea sa fii sunat de un agent de vanzari care sati aduca la cunostinta informatii de valoare pentru tine? Ei bine. cand faci astfel de afirmatii parca te gandesti mai mult la tine ca si agent.

Fiind pus intr-o asemenea situatie. NU. Furnizorul lui obisnuit nu detine placi de lemn de aceasta marime. Din acest motiv. in mod normal. singurul raspuns posibil la cererea clientului respectiv este un refuz. el se vede pus in fata unei probleme. aceasta nu poate fi intotdeauna satisfacuta. De exemplu: sa luam cazul unui intreprinzator care produce in atelierul lui de tamplarie mese de bucatarie. Intr-o situatie de acest gen. in cazul unui client care solicita o modificare. pur si simplu. v-ar aduce venituri mult mai mari.vei demonstra ca. Daca termenul-limita al unei lucrari nu poate fi respectat. oferind in schimb un alt termen. onorarea ei ar insemna sa renuntati la a servi alti clienti care. Marturisiti ca nu puteti termina la timp. 3. Pentru tabliile acestora. chiar daca acest lucru contravine politicii firmei. ci cu respectarea catorva reguli simple: 1. el foloseste placi de lemn de dimensiuni foarte apropiate de cele finale. refuzul nu trebuie comunicat insa oricum. Atunci cand un client ii solicita o masa de dimensiuni mai mari. trebuie explicate clientului motivele pentru care cererea lui nu poate fi satisfacuta. 2. Dar daca aceasta cerere survine intr-o perioada foarte aglomerata. Aratandu-i ce probleme creeaza. chiar si spre una concurenta. Sa presupunem ca un client va comanda o lucrare care necesita mult timp. iar un altul i-ar impune achizitionarea unei cantitati foarte mari de material. de exemplu. Cum puteti refuza un client fara ca relatia cu acesta sa aiba de suferit Cum puteti refuza un client fara ca relatia cu acesta sa aiba de suferit Chiar daca este vorba despre comanda unui client vechi si important pentru afacere. la unul din produsele pe care firma dumneavoastra le comercializeaza. chiar si una de mica anvergura. Acelasi lucru este valabil. Mai intai. cel mai bun lucru pe care il puteti face este sa spuneti. clientului ii pot fi indicate posibile solutii alternative ale problemei sau poate fi indrumat spre o alta firma. per ansamblu. vrei sa-i ajuti si sa stabilesti o relatie cu ei. dar care ar necesita un cost de productie prea mare fata de profiturile obtinute. Si atunci. Daca nu este vorba intr-adevar . Pentru a arata ca nu lipsa de bunavointa este motivul refuzului. cel mai indicat lucru este sa refuzati lucrarea. mai presus de a vinde. el va fi mai dispus sa accepte un astfel de raspuns. la un pret triplu. Poate ca. cea mai buna solutie este onestitatea. nu ar fi nici o problema.

daca esti agent imobiliar. Iti va raspunde bucuros. „Care este bugetul in care trebuie sa va incadrati?” etc. Sau. pentru a nu distruge o relatie de afaceri de lunga durata. intreaba. intreaba! Intreaba-l pe client „cate in luna si-n stele” referitor la dorintele. intreaba: „Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat vreo mutare?” Daca spune „Nu”. 4. Intreaba. „Vreti sa o luati cu credit sau aveti deja banii?”. intreaba: „Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat sa va schimbati masina? Sau sa mai luati una pentru altcineva din familia dvs?” Daca spune „Nu”. „Care este bugetul in care trebuie sa va incadrati?” etc. Pe alocuri. „Vreti sa-l luati cu credit sau aveti deja banii?”. intreaba „De ce?” si asculta atent raspunsul. Ei trebuie sa stie nu numai cand sa spuna NU. continua: „Si care este zona pe care o vizati?”. clientul va accepta mai degraba o mica intarziere decat sa fie nevoit sa reinceapa demersurile cu o alta firma. „Ce suprafata si cate camere va doriti?.despre o urgenta. Cum sa-ti prezinti produsul / serviciul astfel incat clientul sa-l cumpere rapid cu banii jos (Partea II) Dupa introducerea de small – talk. Pe alocuri. Daca raspunde afirmativ. Iar tu vei sti foarte bine daca poti sau nu sa-i vinzi acum sau pe mai tarziu produsul sau serviciul tau! Ma gandesc ca vrei sa stii si cum sa procedezi atunci cand nu exista o relatie anteriora intre . Pentru a fi sigur ca nu pierdeti un client important. „Ce dotari va sunt absolut necesare?”. introducere care trebuie sa dureze atat timp cat clientul va dori. adreseaza o intrebare cheie cu privire la produsul tau. Este important ca toti salariatii firmei sa fie informati despre aceste reguli. nevoile si problemele lui. continua: „Si care sunt marcile pe care le vizati?”. daca vinzi masini. intrebare al carui raspuns sati dea un indiciu vizavi de cat de bun potential client este interlocutorul tau. „Doriti una noua sau una la mana a doua? ”. oferiti-i acestuia o reducere de pret sau un cadou din partea firmei. De exemplu. mai poti presara cate un „De ce?” sau „Ce vreti sa spuneti mai exact cu asta” ori de cate ori lucrurile nu va sunt clare. dar si cum sa o faca. drept scuze pentru neplacerile cauzate. Daca raspunde afirmativ. mai poti presara cate un „De ce?” sau „Ce vreti sa spuneti mai exact cu asta?” ori de cate ori lucrurile nu va sunt clare. „Doriti un apartament nou sau unul intr-un bloc vechi?”. intreaba „De ce?” si asculta atent raspunsul.

Cum sa-ti prezinti produsul / serviciul astfel incat clientul sa-l cumpere rapid cu banii jos (Partea I) Zilele trecute. asa cum ma gandesc ca poate sunt multi dintre cititorii acestor randuri.? ” Daca in continuare crezi ca ar trebui sa stii cum sa-ti prezinti produsul. sa tremure de nerabdare sa semenze contractul si apoi sa plateasca in cel mai scurt timp. vroia sa stie ce cuvinte si fraze atent mestesugite trebuie sa foloseasca pentru a atrage si retine atentia potentialului client. iti recomand sa te prezinti intr-un mod cu totul diferit de cel in care se prezinta majoritatea agentilor imobiliari sau a reprezentantilor de vanzari din show-room-uri. vom discuta intr-unul din articolele viitoare. Spre exemplu: „Buna ziua! Numele meu este Mircea Enescu de la agentia imobiliara „Casa dorita” si-i ajut pe oameni sa-si gaseasca locuinta la care viseaza dintotdeauna. adu-ti aminte cand ti-a placut ultima oara un vanzator care ti-a prezentat produsul sau! Bineinteles. exista o situatie cand trebuie sa-ti prezinte produsul: atunci cand ai un auditoriu care s-a strans in mod expres pentru a-ti asculta prezentarea. I-am raspuns ca niciodata nu trebuie sa prezinte nimic nimanui! . in limitele bugetului de care dispun! Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat vreo mutare?”. Sfatul meu este sa te prezinti. Dar. cu minimum de stres si efort! Se intampla cumva sa va doriti sa va schimbati masina? Sau sa mai cumparati alta pentru altcineva din cadrul familiei dvs. un incepator intr-ale vanzarilor. m-a intrebat cum trebuie sa-si prezinte produsul astfel incat clientul sa cada in extaz pe spate. Sau: „Buna ziua! Numele meu este Mircea Enescu de la „Top Auto Brands” si-i ajut pe oameni sasi gaseasca masina dorita. despre aceasta situatie. sa ramana mut de admiratie. sa zambesti si sa treci la intrebari! Pentru a-ti maxima sansele de reusita in aceasta a doua situatie.tine si client. :)) Pe scurt.

Ati putea sa ma ajutati si pe mine cu un sfat vizavi de . nu te grabi sa vinzi. nu te grabi sa vinzi. Sau aproape deloc. Ma refer aici la acele situatii cand. (fa aici referire la domeniul de activitate al clientului). ai rabdare!) “Unde plecati in concediu? . nu te grabi sa vinzi. din dorinta de a se elibera de tirul nesfarsit al cuvintelor omului de vanzari. clientul cumpara. Este adevarat? Ce parere aveti despre informatiile acestea? (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. Vreau si eu sa merg acolo. ai rabdare!) “Va pregatiti de week-end? Unde mergeti? De ce?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. pentru ca sunt vanzatori care au succes la clientii care vor sa scape de ei. ai rabdare!) “Am citit un articol despre ..?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului..Se intampla cumva ca si pe chipul tau sa fie acum aceeasi mirare ca cea instaurata pe fata interlocutorului meu? Te inteleg. Realitatea nu e insa deloc asa... (fa referire la domeniul de activitate al clientului).?” (fa referire la o chestiune discutata anterior cu clientul. Si-atunci cum trebuie sa procedezi? Avem 2 situatii distincte: prima este cea in care exista o relatie anterioara intre tine si potentialul client. Si-atunci poti incepe discutia foarte relaxat intreband: „Ce mai faceti?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului.. Dar nu va reveni niciodata. nu te grabi sa vinzi.. asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. nu te grabi sa vinzi. ai rabdare!) “Ce-ati mai facut cu . ai rabdare!) .... nu te grabi sa vinzi. Si nici nu va trimite vreodata vreo referinta.. Cand intri in lumea vanzarilor ai convingerea ca cei care vorbesc mult si-si ametesc clientul cu o furtuna de vorbe au cele mai mari sanse sa vanda.. nu te grabi sa vinzi. Ce v-a placut?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului.. ai rabdare!) “Unde ati fost in concediu? . ai rabdare!) “Stiu ca sunteti un (foarte) bun profesionist in . De ce ati ales aceasta destinatie?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului.

.“Ce faceti de Paste / de Craciun / de 1 mai etc?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. / Ce ploaie. Doar vanzatorii buni inteleg acest lucru. poate fi prezentat . Ele sunt intotdeauna in raport cu altceva.. au un caracter puternic subiectiv. Pentru un serviciu. Ceilalti asteapta ca imaginatia clientilor sa faca treaba in locul lor. un produs poate fi vandut in mod diferit la clienti diferiti. Ceea ce este important de retinut e ca atat avantajele cat si beneficiile. avantaje si beneficii Niciodata oamenii nu cumpara produse sau servicii. in scopul revanzarii. avand legatura cu nevoile clientului. nu te grabi sa vinzi.. el vede doar dobanzile.. Asta este ceea ce cumpara clientii. De exemplu. adreseaza o intrebare cheie cu privire la produsul tau. Diferenta dintre caracteristici. Exemplu: Un detergent vandut catre proprietarii de magazine. ca urmare a avantajelor pe care le ofera produsul sau serviciul. in functie de nevoile concrete pe care le au clientii. Cum va descurcati cu vremea asta?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului. respectiv avantaje fata de situatia actuala a clientului. De aceea. ● Caracteristicile unui produs sunt proprietatile sale fizice. intrebare al carui raspuns sa-ti dea un indiciu vizavi de cat de bun potential client este interlocutorul tau. nu te grabi sa vinzi. cand inca nu utilizeaza nici un produs sau serviciu pentru a-si satisface o nevoie sau a-si rezolva o problema. neutre – ele devin pozitive sau negative. ai rabdare!) “Ce vreme zilele acestea! Ce caldura. Caracteristicile sunt. exterior produsului sau serviciului. Ele se decid in capul clientului. care decurg din modul in care este fabricat. clientul habar nu are cum functioneaza banca. ai rabdare!) Dupa aceasta introducere care trebuie sa dureze atat timp cat clientul va dori. prin ele insele. Unii chiar isi explica esecurile prin faptul ca au de a face cu clienti irationali sau de-a dreptul idioti. ● Beneficiile sunt rezultatele favorabile pentru client. este vorba de ceea ce clientul percepe direct prin simturi. fara ca adevarul sa fie distorsionat. comisioanele si modul in care este tratat de angajatii cu care are de a face. Pot fi avantaje in raport cu alte produse sau servicii. ● Avantajele decurg din caracteristicile produselor sau serviciiilor. ca urmare a conceptiilor sale si a interactiunii cu vanzatorul. Intotdeauna ei cumpara beneficiile pe care acestea le aduc.

Fiecare client are. banalul carton poate avea si avantaje psihologice (sunt marcate vizibil originea de 100% din deseuri si simbolul de „Reciclabil“). succes.asa: „Acest detergent va fi foarte profitabil (beneficiu) pentru ca este cel mai bine vandut din categoria sa (avantaj – mai bine vandut decat toate celelalte). oricare ar fi categoria. De aici decurg doua consecinte importante: 1. Cum sa vinzi unui client cu care stai de vorba pentru prima data Felicitari! Ai investit in materialele tale de promovare. Important! Nevoile cumparatorilor pot fi clasificate in: 1. liniste sufleteasca. 2. Dar la fel.). dar neimportante. pe baza lor se pot evidentia avantaje si beneficii care satisfac nevoile unui client. Acelasi detergent va fi prezentat in spoturile TV ca fiind ieftin (avantaj fata de produsele concurente si beneficiu pentru client) si scoate petele dificile (caracteristica). ci cel putin 3. 3. vanzari. economice (profit. ti-ai facut cunoscut numarul de telefon si acum clientii interesati de ceea ce vinzi au inceput sa te sune. tehnice (probleme de natura fizica. securitate. Aceasta caracteristica poate fi prezentata ca un avantaj economic (este mai usor decat sticla. biologica sau medicala). Caracteristicile unui produs fiind neutre. o eroare grava este ca vanzatorul sa insiste pe beneficiile care rezolva nevoi reale. eficienta/economie. 2. Asa dupa cum am vazut. de obicei. Exemplu: Sa consideram un suc de fructe ambalat in cutie de carton.cu beneficiile aferente (ambalajul nu polueaza natura). cate una din fiecare categorie. ceea ce duce la costuri de transport mai mici)din care decurge un beneficiu economic (si deci este mai profitabil). Important pentru succes este ca vanzatorul sa inteleaga ierarhia acestor nevoi. chimica. psihologice (prestigiu. fiind sustinut de o campanie publicitara puternica (o caracteristica in sens larg)“. poate fi prezentat ca un avantaj tehnic (forma paralelipipedica permite o stivuire mai compacta) care conduce la un beneficiu tehnic (ceea ce elimina golurile dintre sticle si deci micsoreaza spatiul necesar depozitarii). costuri). confort etc. In fine. nu o singura nevoie. Vrei sa stii cum trebuie sa procedezi pentru a avea sanse maxime de reusita? .

". fa-o fara ezitare.?" si asteapta opinia lui vizavi de subiectul abordat. „ma gandesc ca. Intreaba clientul care sunt toate cerintele pe care trebuie sa le indeplinesti pentru a finaliza vanzarea. Lasa clientul sa spuna tot ce are de spus. Mai mult decat atat. Din cand in cand pe parcursul discutiei intreaba clientul „cum vi se pare . Spre exemplu. Zambetul se aude la telefon si e contagios! 8. nu inflori realitatea. Nu minti. Reputatia ta este in pericol. In felul acesta. atunci schimba-ti rapid locul de munca.. Fii stapan pe tine si foarte atent la tot ceea ce vorbesti. iar reputatia este principalul tau capital. cu atat mai mari sansele tale sa inchei o noua vanzare. daca stii ca. Incearca sa destinzi putin atmosfera discutiei. 2. Imbogateste-ti permanent bagajul de cunostinte referitoare la domeniul tau de activitate.. cat si pe cel al clientului. Comunica aceasta informatie tuturor clientilor cu care stai de vorba. Profesionistii sunt ocupati si au mereu de lucru! 6. 4. economisesti atat timpul tau. sa presupunem ca vinzi un teren si regimul de inaltime maxim al cladirii pe care i-l poate suporta acest teren este P+1.. astfel incat clientul sa se simta confortabil vorbind cu tine. clientii nu stiu sa intrebe un aspect care deseori reprezinta o piedica in calea vanzarii. 9. Cand raspunzi.. dar nu-i lasa impresia ca ai la dispozitie pentru el tot timpul din lume. . Acorda atentie maxima fiecarui cuvant rostit de client. 10. 3.1.. 11. Zambeste. Intreaba cand cel mai tarziu va lua clientul o decizie sau cand va face urmatorul pas pentru a sti cand ar fi cel mai indicat sa reiei discutia.". intreaba. „poate ca.. Discuta acest subiect cu sinceritate. nu incerca sa treci sub tacere aspecte care ar putea fi o piedica in procesul de vanzare.". Daca nu intelegi ceva. „presupun ca. Cu cat vor fi mai putine intrebari ale clientului la care vei raspunde cu ezitare sau cu „nu stiu". atunci comunica tu din proprie initiativa acest lucru de la bun inceput. la obiect si cu exactitate.. clarifica si abia apoi raspunde. Daca esti obligat de imprejurari sa minti pentru ca altfel nu vei incheia niciodata vreo vanzare.. 7. 5.. in general.

miercuri. e totul OK?" // 3 // Cand sunati pentru prima oara un potential client si el va spune sa reveniti. inteleg ca veti semna contractul cu noi daca va oferim posibilitatea de a plati in 8 rate in interval de 14 luni. vad ca sunteti putin nehotarat. de vedere. V-ati straduit din rasputeri. care sunt motivele care va tin in loc?" De multe ori procedand asa si nu facand presupuneri peste presupuneri. i-ati prezentat toate avantajele. # (eventual) ce are clientul de facut pana la urmatoarea intrevedere/conversatie. aflati motivul real / motivele reale pentru care clientul prefera sa refuze propunerea dvs. intrebatil daca se considera un bun potential client pentru produsul sau serviciul dvs. # ce aveti dvs. Pur si simplu ii este teama sa mearga mai departe. Intre timp. Care sunt lucrurile care va ingrijoreaza. Cea mai buna metoda sa depasiti acest hop este sa va intrebati clientul: "D-le Client. niste calcule si poate reusiti sa gasiti o solutie pentru a achita contravaloarea contractului in cel mult 12 luni. Intreabati-l ce anume il framanta.8 sfaturi ca sa nu va pierdeti timpul cu clientii neprofitabili // 1 // Pentru inceput sa zicem ca va confruntati cu un client care ezita sa ia decizia de cumparare. Deseori va va spune adevarul. saptamana viitoare. // 2 // Inainte de a finaliza conversatia telefonica sau intalnirea cu un client. de facut pana la urmatoarea intrevedere/conversatie. # care este ziua si ora cand veti discuta din nou. v-as ruga sa va faceti si dvs. Va sunt eu. Iata si un exemplu de asemenea final: "OK. prima in momentul semnarii contractului. . Am sa-mi intreb superiorii daca acest lucru este posibil. el insa continua sa se gandeasca. Cand clientul va amana. spuneti-i: # care este concluzia conversatiei pe care tocmai ati avut-o. nu va hazardati in supozitii. la ora 16. apoi cate o rata la fiecare 2 luni. Din punctul dvs.

reactia dvs. intrebati apoi: "Ce anume v-ar putea aduce in pozitia 10?" // 5 // Atunci cand clientii va solicita recomandari ale altor clienti care au cumparat inaintea lor. unde v-ati plasa dvs.Daca spune "da" sau "nu". . cel mai bine este sa cautati alti clienti. trebuie sa fie urmatoarea: "Sigur. In acest caz. sunt chiar pe biroul sau..? Daca raspunde 6. de ceea ce vindeti. care nu vor sa cumpere. Iar la sfarsit buzunarele dvs. Daca dati peste un astfel de client s-ar putea sa pierdeti vreo cateva zile in discutii. care se feresc sa ia o decizie. cu cea mai mare placere. intreabati-i: "Ce anume cautati sa cumparati de la mine? Cum va pot fi de folos cel mai bine?" Raspunsul unui asemenea client e deseori ambiguu. intrebati-l: "Pe o scara a interesului in produsele noastre de la 1 la 10. intreabati-l: "OK. adresati-i aceste intrebari. si oferta dvs. dar nu a avut timp se se uite peste ele. intrebati apoi "de ce".. Este incredibil cat de multe informatii puteti afla in acest mod. atunci va rog sa-mi spuneti daca vedeti tabelul de la pagina . din moment ce va sunt la indemana. Ca sa evitati acesti clienti "pierde-vara". // 7 // Daca un client va spune ca brosurile dvs. 10 insemnand ca sunteti foarte interesat. "in doi peri". sa fie tot goale. Dar daca va prezint aceste recomandari incheiem tranzactia noastra?" Refuzati sa trimiteti referinte clientilor care ezita nepermis de mult. // 6 // Exista o multime de clienti carora le place sa stea de vorba cu oamenii. // 4 // Pentru a afla cat de interesat este clientul dvs. inclusiv cu agentii de vanzari. a brosurii cu coperti rosii?" sau "Puteti sa va uitati acum pe ultima pagina a brosurii?" In loc sa inchideti si sa promiteti clientului ca veti reveni.

de a lasa lucrurile sa se rezolve de la sine.. clientul isi va da seama ca a facut tam-tam (aproape) degeaba si se va simti vinovat. Aratati-i ca luati situatia in serios. * Pentru inceput. In unele cazuri. si de-acum inainte. * Aveti rabdare ca omul sa-si verse tot oful. Dvs. Notati-va ceea ce spune clientul plin de nervi si faceti in asa fel incat clientul sa va vada ca scrieti de zor. spuneti-i pentru moment “la revedere”. si ocupati-va de ele numai dupa ce ati rezolvat problema curenta si numai daca simtiti ca este necesar. Asa ca va accepta rapid aproape orice solutie ii veti propune. Invatati sa lasati acele lucruri sa treaca pe langa dvs. cea mai buna miscare este sa ascultati. acordati atentie clientului nervos. insa. Majoritatea oamenilor furiosi spun lucruri pe care nu vor sa le spuna. Cum sa discutati cu un client furios Multi agenti de vinzari. Pastrati-i insa datele de contact in baza voastra de date si de maxim 2-3 ori pe an trimiteti-i cate un email cu noutati de interes. Nimic nu inrautateste mai mult situatia decat sa nu dati importanta clientului.. Dati-mi voie sa va prezint o tehnica pentru stapanirea si inlaturarea furiei unui client astfel incat acesta sa ramana clientul dvs. In cele mai multe cazuri. * Pastrati-va calmul. intreabati-l: "Care sunt toate aspectele la care va ganditi inainte de a spune "da" sau "nu" propunerii mele? Daca nu va raspunde precis si la obiect. Este in joc afacerea si reputatia dvs. * Aratati-i acestuia ca va pasa.deloc recomandata . Nu incercati niciodata sa-l intrerupeti sau sa-l faceti sa taca. se va calma. nu va permiteti aceasta metoda . aleg cea mai paguboasa varianta: amana rezolvarea problemei. Lasati-l sa se descarce. . atunci cand au de-a face cu clienti nemultumiti sau chiar furiosi.Incercarea moarte n-are! // 8 // Cand dati al nu-stiu-catelea telefon unui client si el va spune ca inca se mai gandeste la oferta dvs. Intr-un final. ca un om de afaceri ce va doriti sa aveti cit mai multi clienti care sa cumpere cat mai mult de la dvs. Spuneti-i ca va dati seama cat este de furios.

* Stabiliti impreuna o solutie. Mai mult. deciziile acestea vin de foarte de sus" sau „hai sa vedem cum mai evolueaza piata si. furia clientului se va fi calmat indeajuns incat sa purtati o discutie rationala. un raport. pentru a gasi solutii la problema care-l macina. Incepeti cu orice il poate linisti rapid pe client. Cum sa abordezi din nou un potential client procedand cu inteligenta si fara sa pari disperat Sa presupunem ca ai un potential client care. Dupa ce stiti exact cu ce problema aveti de-a face. Nu intrati intr-o discutie in contradictoriu despre bani in acest moment. n-a cumparat produsul ori serviciul tau. Daca faceti aceasta greseala. spuneti-i ca vreti sa programati o alta intalnire. cu sfaturi practice inedite. pregatiti-va sa mai faceti inca o data fata furiei clientului. * Determinati-l pe client sa vorbeasca despre solutii. Odata ce ati gasit de comun acord o solutie. Cand veti ajunge la acest pas.. dar. Cum ai putea relua discutia cu un astfel de client. Sa presupunem ca vinzi autoturisme marca X si ai in baza ta de date vreo 100 de potentiali clienti cu care ai stat de vorba fara sorti de izbanda in ultimele luni.* Puneti cat mai multe intrebari. Acceptati un orar real pe care sa-l puteti stapani. lucrurile au ramas in „coada de peste": „ne mai auzim dupa ce se stabileste bugetul pentru anul viitor. stabiliti un plan pentru a o indeplini.. sunteti in masura sa cautati o anume actiune care va solutiona aceasta problema. din diverse motive. chiar de mai multe ori.. * Hotarati de comun acord un plan de actiune. este sa descoperiti care este cu-adevarat problema si care sunt masurile pe care trebuie sa le luati pentru a o rezolva. fara sa-ti creezi imaginea unui reprezentant de vanzari agresiv? Simplu: suna-l si ofera-i ceva de valoare! Ca de exemplu un set de informatii. un articol interesant dintr-un ziar etc. Cea mai mare greseala pe care puteti sa o faceti este sa cadeti de acord asupra unui lucru care nu poate fi facut. Ati stat de vorba acum ceva vreme. Crezi ca aceste . Scopul dvs. dar simple si usor de respectat despre cum sa-ti mentii intr-o stare cat mai buna masina. desi ai facut tot ce era omeneste posibil ca sa stabilesti clar pasii urmatori ai relatiei voastre. Asa veti afla cat de rezonabil este clientul. fara niciun rezultat. dar nu stiu cand se va intampla asta. atunci mai stam de vorba" etc. daca se intampla sa . Daca nu s-a calmat.. Tocmai ai descoperit pe internet un articol foarte interesant. Propuneti ceva specific. chiar si peste o ora..

nu stiu de ce :). La un moment dat va intreaba de pret. spune-le ceva ce-i intereseaza si in acest mod le vei demonstra ca. dar simple si la indemana de respectat despre cum sa-ti mentii intr-o stare cat mai buna masina. Cum as putea sa vi-l transmit?" Daca te-ai afla in locul clientilor tai. mai presus de a vinde. Iata de ce e important sa aflati daca clientul va spune adevarul si cat de puternica este aceasta obiectie. ii poti suna si abordandu-i cu „v-am sunat sa va intreb daca v-ati mai gandit la oferta noastra" sau „v-am sunat sa vad daca nu cumva a mai intervenit ceva si acum ati fi mai dispus sa cumparati" dar. Ii raspundeti. cand faci astfel de afirmatii parca te gandesti mai mult la tine ca si agent. Clientul refuza sa cumpere in baza unui motiv real sau fals? Discutati cu un client ce pare chiar interesat de oferta dvs. decat la client.informatii ar fi apreciate de potentialii tai clientii tai? Si iata cum ar putea sa sune abordarea telefonica. S-ar putea ca obiectia pret sa fie falsa si atunci va pierdeti timpul incercand sa o indepartati. Mi-ar face mare placere sa vi-l pot pune la dispozitie si dvs. vrei sa-i ajuti si sa stabilesti o relatie cu ei. dupa ce ai facut in prealabil o mica discutie de complezenta prin care ai incercat sa-l deconectezi pe client: „V-am sunat sa va spun ca am gasit un un articol foarte interesant. Pentru aceasta trebuie sa urmati urmatorii 4 pasi: 1 . si clientii tai vor aprecia acest lucru! Sigur. iar reactia lui este urmatoarea: “O. :) Suna-ti clientii si ofera-le ceva de valoare. ti-ar placea sa fii sunat de un agent de vanzari care sati aduca la cunostinta informatii de valoare pentru tine? Ei bine. cu sfaturi practice inedite.ASCULTATI . e un pic cam departe de pretul pe care mi-l pot permite.” Nu va repeziti sa demontati aceasta obiectie si sa-i explicati clientului de ce este acesta pretul dvs.

daca pretul ar fi atat cat v-ati dori dvs. intrebarea care va va ajuta sa fiti sigur daca.EMPATIZATI Aratati clientului ca il intelegeti si spuneti-i: “Aha. as gandi la fel.TESTATI Iar acum vine “lovitura de gratie”. atunci puteti incepe sa explicati pretul. am bate palma. Ce inseamna exact <. intr-adevar. pretul este sau nu o obiectie reala.. Nu fiti insa siguri deocamdata. ca “vasliti” impreuna in aceeasi directie. Cred ca si eu in locul dvs. Acum trebuie sa va convingeti clientul ca trebuie sa plateasca suma solicitata. atunci sunt sanse mari sa spuna adevarul. Sau: “Aveti dreptate.” Sau: “Va multumesc ca sunteti atat de deschis cu mine... Ca sa-i vindeti produsul ori serviciul dvs. Spuneti: “Va rog sa ma ajutati sa va inteleg mai bine. Intreabati: “D-le Icsulescu. 2 – INTREABATI Puneti intrebari clientului pe tema pretului. Trebuie sa va faceti o imagine cat mai clara despre aceasta obiectie din mai multe puncte de vedere. Daca raspunsul este “Nu”. acum va inteleg mult mai bine”. 4 . am putea incheia acum afacerea pe care v-o propun acum?” Daca raspunsul e “Da”. atunci e momentul sa reluati discutia astfel incat sa aflati obiectia reala pentru care clientul refuza sa mearga mai departe. 3 . daca vorbeste fara sa stea prea mult pe ganduri.Ascultati cu atentie si studiati limbajul non-verbal al clientului atunci cind face afirmatia ca nu-si permite achitarea pretului cerut.” Ideea aici este sa va convingeti clientul ca sunteti “in aceeasi barca cu el”. aveti la dispozitie 4 variante: . Sa presupunem insa ca. Judecand atent aceste aspecte puteti aprecia destul de corect cat de important este pretul pentru client. intr-adevar. clientul va percepe pretul ca fiind prea mare.>?” Sau: “Care este pretul la care va asteptati?” Daca clientul se simte comfortabil raspunzand la aceste intrebari.

// 3 // Propuneti-i clientului sa mai caute si alti clienti interesati de aceeasi marfa astfel incat sa le puteti vinde tuturor acestora o cantitate mai mare la un pret mai mic. Luati datele de contact ale tuturor celor ce trec pragul magazinului dvs. Poate ca el va dori sa incheie vanzarea chiar si la acest pret. nu sunt deloc costisitoare si nici nu necesita schimbari majore ale modului in care vindeti acum. Daca produsele necesita montare la domiciliul clientului. Ori poate ca nu. # 2 # Pastrati legatura cu cei care n-au cumparat de la dvs. // 4 // Treceti acest client in agenda si sunati-l atunci cand firma dvs.. # 4 # Trimiteti un mesaj de multumire celor care tocmai au cumparat de la dvs. Si cereti-le sa va recomande si prietenilor si cunoscutilor dvs. Vorbiti despre cum se va simti clientul dupa ce va intra in posesia produsului/serviciului dvs. Dar cate dintre ele le aplicati in prezent? Transpuneti-le in practica si veti vedea rapid o imbunatatire semnificativa a vanzarilor. 4 cai simple pentru imbunatatirea vanzarilor In plus. # 3 # Simplificati procedura de vanzare. Poate ca stiati deja lucrurile acestea. // 2 // Propuneti-i clientului un sistem de rate daca aveti in oferta aceasta posibilitate. oferiti-va (gratuit sau contra cost) sa realizati dvs. Nu complicati viata clientilor dvs. Daca pentru a va cumpara produsule clientii trebuie sa completeze vrafuri de dosare.// 1 // Incercati sa obtineti pretul maxim posibil pe care si-l poate permite clientul si comunicati aceasta informatie sefului dvs. montajul. oferta. # 1 # Concentrati-va pe ceea ce clienti isi doresc cu adevarat de la produsele si serviciile dvs. Trimiteti-le apoi periodic prin e-mail sau prin posta informatii utile. . va promova o reducere de pret. nu insistati pe prezentarea caracteristicilor acestora. Concentrati-va pe beneficiile de care se va bucura clientul daca va accepta oferta dvs. simplificati-le-o cat mai mult. Cand va prezentati produsele si serviciile. Iar din cand in cand si cate un mesaj publicitar cu noua dvs. oferiti-va sa le completati dvs.

Cum puteti face asta? Foarte simplu. ati primi foarte probabil raspunsuri de genul: "Nu parea sa aiba incredere in propriul produs/serviciu!" sau "Nu sunt sigur(a) ca pot avea incredere in el/ea!". Entuziasmul: Rolul dumneavoastra este acela de a va conduce ascultatorii acolo unde doriti. de miscarile acestuia si de expresiile faciale. pana ce sunteti pregatit(a) sa faceti un gest. ferm ancorate in realitatea podelei. Picioarele si umerii trebuie sa realizeze un dreptunghi. la nivel subconstient. Ce credeti ca face un actor de cinema sau un star de . lasate libere pe langa corp. aproximativ 55% din mesaj in functie de indiciile oferite de pozitia corpului. 2. Studiile au aratat ca o persoana va interpreta. trebuie sa ii ghidati catre locul unde doriti sa ajunga. la toaleta). indiferent ce alegeti. atunci trebuie sa incepeti prin a crea aceasta emotie in propriul suflet. Incercati ambele variante: postura in echilibru si cea in dezechilibru. Aplaudati-va! Inutil de precizat ca. Daca doriti ca oamenii sa fie incantati de produs/serviciu sau sa aiba un sentiment de incredere in dumneavoastra si in companie. Trecerea greutatii de pe un picior pe celalalt va comunica audientei o lipsa a increderii in sine. Daca ar fi sa intrebati pe cineva. e de preferat sa nu fiti vazut(a) de catre client (in masina. Sariti in sus! Ascultati cu volumul la maximum muzica preferata. Tocmai de aceea. Motivul pentru care se afla acolo este acela de a obtine ceva de la dumneavoastra. Fermitatea posturii: Modul in care iti folosesti trupul in timpul prezentarii comunica o cantitate foarte mare de informatie auditoriului. de entuziasm. Increderea in sine trebuie sa stea la baza oricarei prezentari.Prezinta bine pentru a vinde bine! Iata cinci sfaturi numai bune de urmat atunci cand vine vremea sa faceti prezentarea unui produs/serviciu: 1. Faceti orice va transpune intr-o stare de bine. Greutatea corpului va fi astfel distribuita egal pe ambele picioare. Bratele este bine sa fie cat mai relaxate. Va veti convinge de ce tip de postura aveti nevoie pentru a va efectua prezentarea in conditii optime. in afara cladirii.

puteti folosi o flasneta! Genul muzical ales va fi intotdeauna in acord cu tipul auditoriului. Modificati-va centrul atentiei suficient de des si de repede si atunci creierul dumneavoastra se va supraincarca pana intr-acolo incat firul ideilor se va rupe si prezentarea va crapa! Mentineti-va concentrat(a) asupra a ceea ce doriti sa exprimati in continuare fixandu-va privirea pentru scurte perioade de timp. cu atat mai receptivi vor deveni acestia fata de mesajul dumneavoastra.muzica rock pentru a se incalzi inainte de a urca pe scena? Ideea este sa incepeti prezentarea aflandu-va intr-o stare de spirit absolut excelenta. Puteti atrage acelasi efect lasand muzica sa curga inainte de a porni prezentarea. O cale foarte buna pentru a crea o astfel de relatie cu spectatorii este aceea de a le pune intrebari in primele minute dupa ce ati urcat pe scena. Intrebari de tipul "Cat de mult v-a luat pentru a ajunge aici?" sau "De cat timp activati in acest domeniu?" fac intotdeauna conversatia mai placuta si creeaza o punte intre vorbitor si ascultatorii sai. Daca nu. cu atat mai multa informatie invadeaza creierul. Puneti una sau doua intrebari la care majoritatea oamenilor sa poata raspunde cu usurinta. Mentineti contactul vizual cu spectatorii: Mai mult ca sigur ca deja stiati acest lucru. Ganditi-va cat de bine poate sa faca o muzica bine aleasa prezentarii dumneavoastra! 4. 5. Ochii sunt cel mai important organ receptor al fiintei omenesti. "Incalziti" audienta: Un alt lucru pe care marii cantareti il fac inainte de a veni pe scena este sa pregateasca spectatorii. . va veti asigura inca de la bun inceput ca auditoriul va va urma indiferent unde veti dori sa il conduceti. Incepeti prin a va face spectatorii sa participe: Cu cat va veti apropia mai mult de un individ sau de un grup. Faceti aceasta in timp ce completati un gand sau o fraza: mentineti contactul vizual cu o singura persoana. Etapa "incalzirii" are rolul de a aduce spectatorii intr-o stare de receptivitate totala fata de energia si sensul actului principal. Laptop-ul dumneavoastra beneficiaza cu siguranta de un CD-ROM. Daca reusiti. Va voi aminti insa cum si de ce.Cu cat va schimbati mai frecvent obiectul concentrarii. 3.

Faceti cat mai multe complimente la obiect. Tranzactiile repetate se bazeaza pe incredere. Negociati in conditii de "fair play". viitoare. si. imi este imposibil deoarece. 5. "Imi sunteti simpatic si chiar imi face placere sa discut cu dvs. Dar imi este pana peste poate sa fiu de acord cu ceea ce-mi solicitati. . Formulati complimente care au o baza reala. Construiti un sentiment puternic de cooperare si intelegere in prima faza a discutiilor. nu prezentati doar o singura fateta a realitatii... 3. Nu incasati ca pe un afront personal pretentiile exagerate ale celuilalt ori dificultatile pe care le intampinati de-a lungul discutiilor. Ele sunt intotdeauna apreciate si il vor determina pe celalalt sa fie mult mai deschis fata de dvs.Mutati-va privirea catre un alt individ o data cu fiecare nou gand sau la fiecare inceput de fraza. Sariti peste punctele de dezacord. 1.. Lasati-le pentru faza finala. nu va inselati partenerul. va dau chiar dreptate. pe undeva. oricat m-as stradui sa gasesc argumente pentru a accepta ce-mi cereti." 2. Cum sa negociezi profesionist Iata cateva sfaturi practice pentru a negocia cu succes in "bataliile" dvs. Dar. 4. Aflati cat mai multe despre dorintele reale ale celuilalt. Nu va aruncati sa aduceti celuilalt omagii si osanale. Inarmat cu aceste informatii veti cunoaste exact unde sa “atacati” si ce sa oferiti pentru a va multumi partenerul." sau "Ma straduiesc sa inteleg pozitia dvs. nu trisati. deoarece. Separati problemele de persoana cu care negociati. Fiti onest..

In nici un caz nu negociati cu nervii “clocotind”. "In ce conditii ati renunta la acest obiectiv?". Abordati viitoarele dvs.6. 10. Discutati fiecare pretentie. Celalalt va avea un sentiment frustrant ca ati fi acceptat si daca v-ar fi oferit mai putin. In acest fel ii aratati celuilalt ca doriti sa ajungeti la un acord. Cum puteti refuza un client fara ca relatia cu acesta sa aiba de suferit Cum puteti refuza un client fara ca relatia cu acesta sa aiba de suferit . solicitati o pauza sau finalizati discutiile din ziua respectiva. Daca il determinati pe celalalt sa se gandeasca la un mod prin care impasul ar putea fi depasit. De exemplu. va va roade gandul ca ati fi putut obtine mai mult daca ati fi negociat putin. negocieri respectand recomandarile de mai sus.. Puteti castiga timp de reflectie punand intrebari si in timp ce celalt va raspunde ganditi-va cum sa raspundeti propunerii sale. 8. ce s-ar putea intampla?" etc. Exista mari sanse sa regretati ulterior. chiar daca pare a fi exact ceea ce va doriti. nu acceptati si nu respingeti nimic pe loc. ca nu abordati discutiile intr-o pozitie obtuza... mai tarziu si pe dvs. Nu acceptati niciodata prima oferta. "Dar daca dvs. ati fi de acord cu . Puneti intrebari de tipul "Dar daca. Indiferent cat de atractiva pare a fi propunerea sau. puteti intreba: "Ce s-ar putea face pentru ca aceasta sa nu mai constituie o problema?".?" pentru depasirea neintelegerilor. indiferent cat de absurda va pare a fi. nu actionati sub impuls. Daca simtiti ca va cedeaza nervii. practic reusiti sa redeschideti discutia ajunsa intr-un punct mort. Nu actionati impulsiv. oricat de imposibila aveti impresia ca e pretentia partenerului. Pastrati-va calmul cu orice pret. Veti lua decizii pe care ulterior le veti regreta ori veti afisa fata de celalalt o atitudine pe care nu o va uita usor. Mai mult. Ganditi-va 30 de secunde. in caz contrar. 9. Si puneti urmatoarea intrebare: "Si care ar fi avantajul meu daca as accepta asa ceva?" 7.. Veti observa curand ca veti incepe sa obtineti mai multe de la ceilalti.

el se vede pus in fata unei probleme. oferind in schimb un alt termen. pentru a nu distruge o relatie de afaceri de lunga durata. Si atunci. refuzul nu trebuie comunicat insa oricum. in cazul unui client care solicita o modificare. v-ar aduce venituri mult mai mari. singurul raspuns posibil la cererea clientului respectiv este un refuz. Ei trebuie sa stie nu numai cand sa spuna NU. la unul din produsele pe care firma dumneavoastra le comercializeaza. oferiti-i acestuia o reducere de pret sau un cadou din partea firmei. cea mai buna solutie este onestitatea. chiar si una de mica anvergura. chiar daca acest lucru contravine politicii firmei. el foloseste placi de lemn de dimensiuni foarte apropiate de cele finale. Pentru a fi sigur ca nu pierdeti un client important. Pentru a arata ca nu lipsa de bunavointa este motivul refuzului. Atunci cand un client ii solicita o masa de dimensiuni mai mari. De exemplu: sa luam cazul unui intreprinzator care produce in atelierul lui de tamplarie mese de bucatarie. Intr-o situatie de acest gen. pur si simplu. drept scuze pentru neplacerile cauzate. dar si cum sa o faca. la un pret triplu. Fiind pus intr-o asemenea situatie. Dar daca aceasta cerere survine intr-o perioada foarte aglomerata. Aratandu-i ce probleme creeaza. 2. dar care ar necesita un cost de productie prea mare fata de profiturile obtinute. Daca nu este vorba intr-adevar despre o urgenta. per ansamblu. aceasta nu poate fi intotdeauna satisfacuta. Daca termenul-limita al unei lucrari nu poate fi respectat. in mod normal. onorarea ei ar insemna sa renuntati la a servi alti clienti care. nu ar fi nici o problema. chiar si spre una concurenta. Marturisiti ca nu puteti termina la timp. NU. iar un altul i-ar impune achizitionarea unei cantitati foarte mari de material. clientul va accepta mai degraba o mica intarziere decat sa fie nevoit sa reinceapa demersurile cu o alta firma. Poate ca. de exemplu. Este important ca toti salariatii firmei sa fie informati despre aceste reguli. . el va fi mai dispus sa accepte un astfel de raspuns.Chiar daca este vorba despre comanda unui client vechi si important pentru afacere. Din acest motiv. trebuie explicate clientului motivele pentru care cererea lui nu poate fi satisfacuta. Furnizorul lui obisnuit nu detine placi de lemn de aceasta marime. 4. cel mai bun lucru pe care il puteti face este sa spuneti. clientului ii pot fi indicate posibile solutii alternative ale problemei sau poate fi indrumat spre o alta firma. Sa presupunem ca un client va comanda o lucrare care necesita mult timp. cel mai indicat lucru este sa refuzati lucrarea. Pentru tabliile acestora. Mai intai. ci cu respectarea catorva reguli simple: 1. 3. Acelasi lucru este valabil.

deloc recomandata . se va calma. nu va permiteti aceasta metoda . si ocupati-va de ele numai dupa ce ati rezolvat problema curenta si numai daca simtiti ca este necesar. ca un om de afaceri ce va doriti sa aveti cit mai multi clienti care sa cumpere cat mai mult de la dvs. Intr-un final. Este in joc afacerea si reputatia dvs. Cand veti ajunge la acest pas. Nimic nu inrautateste mai mult situatia decat sa nu dati importanta clientului. Invatati sa lasati acele lucruri sa treaca pe langa dvs. Asa ca va accepta rapid aproape orice solutie ii veti propune. Majoritatea oamenilor furiosi spun lucruri pe care nu vor sa le spuna. Dupa ce stiti exact cu ce problema aveti de-a face. * Aveti rabdare ca omul sa-si verse tot oful. pentru a gasi solutii la problema care-l macina. Scopul dvs.Cum sa discutati cu un client furios Multi agenti de vinzari. aleg cea mai paguboasa varianta: amana rezolvarea problemei. Asa veti afla cat de rezonabil este clientul. clientul isi va da seama ca a facut tam-tam (aproape) degeaba si se va simti vinovat. * Stabiliti impreuna o solutie. Dati-mi voie sa va prezint o tehnica pentru stapanirea si inlaturarea furiei unui client astfel incat acesta sa ramana clientul dvs. chiar si peste o ora. In unele cazuri.de a lasa lucrurile sa se rezolve de la sine. Dvs. * Aratati-i acestuia ca va pasa. Propuneti ceva specific. Spuneti-i ca va dati seama cat este de furios. * Pastrati-va calmul. Nu incercati niciodata sa-l intrerupeti sau sa-l faceti sa taca. * Puneti cat mai multe intrebari. Daca nu s-a calmat. cea mai buna miscare este sa ascultati. Aratati-i ca luati situatia in serios. * Determinati-l pe client sa vorbeasca despre solutii. insa. Lasati-l sa se descarce.. Notati-va ceea ce spune clientul plin de nervi si faceti in asa fel incat clientul sa va vada ca scrieti de zor. In cele mai multe cazuri. Incepeti cu orice il poate linisti rapid pe client. si de-acum inainte. Nu intrati intr-o discutie in contradictoriu despre bani in acest moment. este sa descoperiti care este cu-adevarat problema si care sunt masurile pe care trebuie sa le luati pentru a o rezolva. * Pentru inceput. . furia clientului se va fi calmat indeajuns incat sa purtati o discutie rationala. atunci cand au de-a face cu clienti nemultumiti sau chiar furiosi. spuneti-i ca vreti sa programati o alta intalnire. acordati atentie clientului nervos. sunteti in masura sa cautati o anume actiune care va solutiona aceasta problema.

Cea mai mare greseala pe care puteti sa o faceti este sa cadeti de acord asupra unui lucru care nu poate fi facut. Odata ce ati gasit de comun acord o solutie. Ati reusit sa obtineti o a doua sansa cu acest client. Daca in mintea dumneavoastra e confuzie. Vizualizati beneficiile de care va veti bucura. "lasa ca maine poate am chef". dormiti profund. Mancati sanatos. Puteti astupa gura piticului rostind cu glas tare afirmatii motivante capabile sa va puna pe . Este vorba de acel "pitic de pe creier" care va sopteste cand vreti sa va apucati de ceva ca "nu sunteti in stare de nimic". Prin urmare. asa ca asigurati-va ca nu esuati. Cum sa scapati de boala amanarilor Multi dintre noi suferim de boala amanarilor. Acceptati un orar real pe care sa-l puteti stapani. "mai bine odihneste-te decat sa te apuci de treaba". sa pornim o afacere etc. sa va apucati de treaba si sa va expuneti riscurilor. Daca nu sunteti sanatos. in medie. sa avem un venit lunar de 3. # 4 # Scapati de vocea interioara care va tine in loc. Studii recente ale Universitatii din Chicago au demonstrat ca cei care cauta si accepta provocarile vietii au sanse sa traiasca. pregatiti-va sa mai faceti inca o data fata furiei clientului. # 2 # Mentineti-va sanatatea.* Hotarati de comun acord un plan de actiune. Daca faceti aceasta greseala. Dar cum sa scapam de prostul obicei de a lasa pe maine sau pe altadata ceea ce avem de facut? Iata mai jos cateva recomandari in acest sens: # 1 # Stabiliti foarte clar ceea ce va doriti de la viata. sunteti obligat sa amanati lucrurile pana cand va veti reface. ne cautam scuze sa nu "luam taurul de coarne": sa contactam 10 noi potentiali clienti. este de preferat sa va luati inima in dinti. sa slabim 10 kilograme. De fapt. cu pana la 10 ani mai mult decat ceilalti care se complac sa spuna ca "n-a fost sa fie". # 3 # Vizualizati-va viata ca si cum nu ati suferi de viciul amanarii. "nu e de nasul tau chestia asta". Acordati prioritate maxima acestui program. fiti permanent intr-o forma fizica maxima. "Azi nu sunt pregatit". decat sa lasati timpul sa treaca pe langa dumneavoastra. "nu ma simt in stare astazi sa fac chestia asta" si tot asa. * Respectati-va programul. faceti exercitii si reflectati cateva minute pe zi la viata dumneavoastra. Hotarati-va ce vreti pentru ca altfel veti amana la nesfarsit luarea unei decizii in ceea ce va priveste. Spuneti-va cat mai des posibil ca sunteti o persoana activa si energica care uraste sa lase lucrurile de azi pe maine.000 euro. nimeni nu va poate ajuta. stabiliti un plan pentru a o indeplini.

Viata e al naibii de scurta! Cum sa castigati timp (Acest articol a aparut acum 4 ani intr-o publicatie destinata intreprinzatorilor. # 9 # Apucati-va odata de treaba. in loc sa mancati acele bucate care va lasa gura apa inainte de a termina treaba. Nu mai asteptati cheful de munca. Fiecare zi care trece este dusa definitiv si irevocabil. # 5 # Nu va mai tot cautati de lucru cu tot felul de treburi marunte. Nu veti reusi si veti fi dezamagit ulterior. De ex: "Nimeni si nimic nu imi sta in cale". Cum oamenii de vanzari se aseamana foarte mult cu cei care fac afaceri. lasati lucrurile marunte deoparte si apucati-va de ceea ce va doriti cu-adevarat. faceti in asa fel incat sa-l vedeti dupa. Nu va aruncati sa faceti totul dintr-odata. "Pot sa realizez tot ceea ce imi propun". Faceti-va un plan realist si treceti la treaba. # 7 # Nu lasati sa treaca nici macar o zi fara sa faceti un pas spre ceea ce va doriti. asezati-va la masa abia dupa ce puteti fi multumit de dumneavoastra pe ziua respectiva. Nu lasati nimic sa va retina pe loc. acest lucru deseori. # 8 # Rasplatiti-va cu mici "cadouri" pentru fiecare pas facut inainte. Construiti caramida cu caramida. Daca aveti ceva maret de indeplinit. La fel. in loc sa va uitati la film cand inca mai aveti de lucru. E cam mult spus "rasplatiti-va" pentru ca de fapt. Lasati telecomanda din mana si apucati-va de treaba. Nu mai amanati lucrurile si deciziile importante din viata dumneavoastra. Toti banii din lume nu o mai pot aduce inapoi. Retineti ca pasii mici sunt cei mai siguri. putin cate putin in fiecare zi. daca vreti sa reusiti sa faceti ceva in viata. "Totul e doar o chestiune de timp si de perseverenta" etc. nu asteptati nimic de pomana de la nimeni.loc in miscare. Apoi continuati imediat cu lucrurile mai dificile. cititi in continuare cateva posibilitati de a castiga zilnic cel putin o ora. Iata de ce timpul este o resursa nepretuita pe care trebuie sa o folositi cu intelepciune. Incepeti treaba cu ce este mai usor pentru a va bucura si motiva rapid de un mic succes. # 6 # Faceti un plan de "bataie" si "tineti-va cu dintii" de el. Nu toate aceste recomandari pot fi aplicate in fiecare situatie.) De multe ori ne dorim ca ziua sa aiba mai mult de 24 de ore. . Dar in fiecare zi. cred ca este oportuna publicarea articolului de mai jos si pe acest blog. Nimic nu vine din cer. Daca vi se intampla si dvs.

scanati titlurile si parcurgeti doar articolele cu informatii utile pentru dvs. Mereu sa aveti in geanta agenda dvs. # Munciti din greu cand aveti intr-adevar chef de munca. Nu sariti insa emisiunile al caror subiect are legatura cu activitatea dvs. totul. # Nu lasati pe nimeni sa va rapeasca timpul. Nu incercati sa faceti dvs.Dar daca va veti stradui sa le urmati macar cat de cat. # Cind aveti de facut mai multe lucruri in zone diferite. de azi inainte: # Faceti-va un plan de bataie in fiecare zi si incercati din rasputeri sa-l respectati. # Inchideti televizorul si cititi o carte sau o revista. # Cititi. cat mai multe dintre sarcinile ce va revin. # Inainte de a incepe ceva. # Eliminati din viata dvs. Dar nu fiti indiferent cu membri familiei dvs. notati cand sunteti nevoit sa asteptati. in limita posibilului. # Treziti-va mai devreme cu 30 minute decat de obicei. si o carte interesanta. # Nu mai cititi presa in totalitate. actionati in asa fel incat sa faceti cat mai putine drumuri. profesionala. planificati. Prin urmare. Ingrasa si va rapesc timpul. # Actionati in loc sa visati. intrebati-va: "Este INTR-ADEVAR necesar?" # Sariti peste deserturi. # Luati masa de pranz impreuna cu prieteni sau parteneri de afaceri. # Delegati. . # Ganditi si abia apoi actionati.. # Intotdeauna incepeti cu ceea ce este cel mai dificil. activitatile care nu contribuie la implinirea dvs. sigur veti descoperi ca exista timp pentru mult mai multe decit faceti la momentul actual. nu tot ceea ce vi se pare interesant si senzational.

va puteti stabili si atinge telurile propuse.. si dvs.". si bine definite in Timp. Relevante pentru situatia dvs. Formulati-va obiectivele la timpul prezent. cel putin pe jumatate. Motivante. de exemplu. # Apelati la profesionisti daca nu stiti cum sa rezolvati o problema. Cum oamenii de vanzari se aseamana foarte mult cu cei care fac afaceri. # Tineti cont de limitele dvs. A-ti propune teluri nu este deloc un proces complicat si nu dureaza mult. Aceasta tehnica transmite subtil subconstientului dvs. imi voi mari valoarea totala a vanzarilor cu cel putin 15% comparativ cu anul 2003". Propuneti-va un termen-limita care sa fie realist. dar in acelasi timp extrem de antrenant. Redactati-va obiectivele in scris. orientate spre Actiune.. Un obiectiv nedeterminat in timp este doar un vis frumos.. # Relaxati-va si odihniti-va de fiecare data cind simtiti ca sunteti obosit ori epuizat. cred ca este oportuna publicarea articolului de mai jos si pe acest blog. Folositi in acest sens regula SMART: fixati-va obiective Specifice. Prin urmare. ca telul este atins.# Faceti doar un singur lucru de fiecare data. Acum. trebuie sa procedati la fel. ci "Vreau sa . Si nu uitati sa stabiliti si un termen-limita. nu incercati sa le depasiti prea des... Propuneti-va teluri care va imping cu un pas inainte fata de ceea ce credeti ca puteti face in mod normal. si dvs. Un astfel de obiectiv este. . Nu spuneti "Voi face si voi drege. 1.) Cei mai performanti oameni de afaceri isi stabilesc intotdeauna din timp obiective precise. folosind tehnicile simple prezentate in randurile urmatoare. Cum sa va stabiliti corect obiectivele in 8 pasi (Acest articol a aparut acum 4 ani intr-o publicatie destinata intreprinzatorilor.. pentru un intreprinzator sau un agent de vanzari: "Pana la data de 20 decembrie 2004. 2. pentru a dobandi succesul.".

sa va traga inapoi. dupa realizarea obiectivelor. prin criticile si negativismul lor gen "potoleste-te. Astfel le puteti pastra permanent la indemana ca sa le puteti citi ori de cate ori doriti. Toate planificarile din lume la un loc adunate nu va pot ajuta sa va atingeti obiectivele daca dvs. nu va pierdeti in filozofii. Nu stati prea mult pe ganduri. chestia asta e imposibila. imaginati-va cum va fi viata dvs. Asta va pregateste pentru ele si va ajuta sa depasiti mai usor si cu mai putin stres obstacolele ivite. Asta va va face sa va pastrati concentrarea si sa ramaneti tare pe pozitii atunci cand veti intalni inevitabilele piedici si bariere. 5. 4. stati pe loc. Retineti ca simpla lectura a obiectivelor va ajuta enorm in atingerea lor. Treceti la actiune. Anticipati problemele care pot aparea si ganditi un plan pentru a le depasi.Acest gest simplu va ajuta sa va clarificati obiectivele si va permite sa le vizualizati intr-un mod cat mai eficient. Cu cat va vizualizati mai mult succesul cu ochii mintii. motivanti si care isi propun teluri la fel de grandioase ca ale dvs. Redactati o lista cu tot ce aveti de castigat ca urmare a realizarii fiecaruia dintre obiectivele propuse. Cautati compania oamenilor de succes. cu atat mai mari sunt sansele sa va transformati visul in realitate. nu te mai zbate atit". Evitati-i pe ceilalti care sunt capabili. cresterea vanzarilor cu 15% va poate aduce venituri personale mai mari si o pozitie superioara in ierarhia firmei. In timp ce va revedeti telurile. 7. 6. 3. TREBUIE sa . Va recomand sa inregistrati fiecare obiectiv pe mici cartonase identice cu cele precum cartile de vizita. Spre exemplu.

Si asta zilnic. ori in directia opusa. Pentru ca indiferent ce faceti. va deplasati ori spre obiectivele propuse. .actionati.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->