Sunteți pe pagina 1din 25

Universitatea din Bucureşti

- Facultatea de Litere -

NEGOCIEREA COMERCIALĂ
Teza de doctorat

(Rezumat)

Coordonator:
Prof. univ. dr. Liliana IONESCU - RUXĂNDOIU

Doctorand:
Marioara Ion

– 2008 –
Teza de doctorat: „Negocierea comercială”

N E G O C I E R E A C O M E R C I A L Ă ...................................1
Preliminarii.................................................................................................................................2
Negocierea comercială ca „mozaic comunicativ”.....................................................................4
Obiectul lucrării..........................................................................................................................5
Metodologia................................................................................................................................6
Organizarea lucrării...................................................................................................................6
CAPITOLUL I: Definirea negocierii, ca formă de comunicare specializată..........................7
CAPITOLUL II: Negocierea conversaţională – negocierea comercială, (studiu comparativ
asupra obiectului negocierii)....................................................................................................8
CAPITOLUL III: Strategii şi mecanisme tehnico-tactice în negocierea comercială..............9
CAPITOLUL IV: Politeţea în Negocierea Comercială.........................................................10
CAPITOLUL V: Argumentarea în Negocierea Comercială.................................................12
CAPITOLUL VI: Persuasiunea în negocierea comercială....................................................15
CAPITOLUL VII: Propunere de tipologie pentru negocierea comercială............................17
CAPITOLUL VIII: Chestionarul despre negociere şi negociatori........................................18
CAPITOLUL IX: Concluzii .................................................................................................20
Concluzii generale.....................................................................................................................20
Bibliografie selectivă.................................................................................................................21

Preliminarii

În ultimele cinci decenii s-a scris mult despre negociere, ca un concept cheie, aflat la
răscrucea diverselor domenii: social, economic, politic, lingvistic şi la confluenţa unor discipline,
2
Teza de doctorat: „Negocierea comercială”

precum: sociologia, psihologia socială, ştiinţele economice, marketingul, ştiinţele politice, dar şi
pragmatica lingvistică. De aceea, am optat pentru o abordare interdisciplinară a acestei teme,
care se bazează în principal pe teoria asupra negocierii din domeniul lingvisticii pragmatice -ne
referim aici la teoria asupra negocierii conversaţionale- şi pe teoria negocierii comerciale din
domeniul ştiinţelor economice.
Interesul din ce în ce mai mare acordat negocierii s-a datorat în general conştientizării
rolului său la nivelul diverselor componente ale existenţei unei societăţi, a importanţei ei în
momentele de criză, dar şi în viaţa de zi cu zi, ca reflex al democratizării, al creşterii valorii
opiniilor individului, intragrup şi între grupuri. În ceea ce ne priveşte, interesul pentru această
temă a fost stârnit tocmai de multitudinea de forme pe care le îmbracă negocierea în contexte
diferite, de la cel familiar (ne referim aici la negocierea conversaţională, întâlnită în conversaţiile
familiare diverse dintre prieteni, părinţi etc.), la cel mediatic (ne referim la negocierile întâlnite
în interacţiuni verbale de tipul dezbatere politică, talk-show, interviu etc.) şi la cel specializat,
economic (ne referim la negocierile comerciale întâlnite în interacţiuni verbale dintre specialişti
sau nespecialişti etc.).
A negocia devine un adevărat „mod de viaţă”, iar interesul pentru negociere a dat
naştere unei întregi literaturi despre regulile negocierii (perspectivă prescriptivă), dar şi despre
modul cum se realizează aceasta în diverse domenii (perspectivă descriptivă). Medii
profesionale mai puţin studiate, precum cel medical sau cel juridic-administrativ au constituit
obiectul preocupărilor a numeroşi cercetători, intresaţi de negocierea la locul de muncă. De
asemenea, „negocierea profesională” se constituie şi ca obiect al didacticii unei anumite limbi,
cu obiective specifice, precum predarea unei limbi pentru studenţii străini, în particular a
limbajului de afaceri, dar şi modul în care aceasta poate contribui la o practică eficientă.
Negocierea comercială s-a bucurat de o atenţie deosebită atât din partea cercetătorilor
din domenii precum sociologia, economia, ştiinţele politice, cât şi a celor din domeniul ştiinţelor
comunicării şi ale limbajului. Referitor la domeniul ştiinţelor comunicării şi mai ales al
lingvisticii pragmatice, în contextul unui interes crescând, general, pentru forme de comunicare
specializate unui anumit domeniu, şi particular, pentru interacţiuni verbale spontane, negocierea
comercială a constituit terenul propice pentru analiza unor concepte lingvistice cheie precum
politeţea, argumentarea, persuasiunea etc. De aceea, ideea studiului negocierii comerciale din
punctul de vedere al pragmaticii, al analizei conversaţionale, având la bază un corpus autentic de
interacţiuni verbale, s-a impus de la sine.

3
Teza de doctorat: „Negocierea comercială”

Dacă ar fi să propunem o definiţiie standard a ceea ce înseamnă o negociere comercială,


am afirma că aceasta este un proces interactiv între două sau mai multe persoane ce îşi
expun explicit sau implicit punctul de vedere (poziţia), în legătură cu un obiect (extern), în
vederea obţinerii unui acord, benefic pentru ambele părţi. Ajungerea la consens se face de
obicei prin negocieri succesive, ale diverselor aspecte, direct legate de negocierea principală.
Însă, negocierea este şi rămâne un concept cu margini destul de dificil trasabile, cu
definiţii adesea contradictorii, presupunând diferenţe epistemice importante nu numai de la un
domeniu la altul, ci şi în interiorul aceluiaşi domeniu, de la un autor la altul.

Negocierea comercială ca „mozaic comunicativ”


În ceea ce ne priveşte, considerăm că negocierea comercială se constituie ca un „mozaic
comunicativ”, mereu în curs de (re-) facere, rezultat al diverselor intervenţii ale
participanţilor.
Metafora „mozaicului comunicativ” este rodul îmbinării a mai multor idei. Pe de o parte,
avem procesul de creaţie, cu toate etapele lui, de la idee la faptă, precum şi dificultatea punerii în
practică, migala organizată a artistului dincolo de ideea iniţială. Căci mozaicul este o operă de
artă decorativă, formată prin asamblarea estetică a unor bucăţi mici de materiale (piatră, sticlă,
marmură, ceramică, smalţ etc.) de diferite culori, care se fixează între ele cu mortar sau cu
mastic. În cazul negociatorului, avem de-a face cu un mozaic în sens figurat, nu propriu, dar la
fel de dificil de realizat, căci dincolo de planul iniţial, ce are ca obiectiv ajungerea la un acord
final între părţi, este necesară multă muncă de la realizarea planului iniţial, a strategiei de
negociere alese, până la punerea în practică a acestuia, adaptarea tehnicilor şi a tacticilor de
negociere la contextul comunicativ, inclusiv apelul la mijloace comunicative diverse, bazate pe
politeţe, argumentare, persuasiune, manipulare etc.
Pe de altă parte, dincolo de obiectul diferit cu care lucrează protagoniştii –fizic (bucăţi de
material), în cazul mozaicarului şi, în general, impalpabil (cuvintele), în cazul negociatorului,
mai există o altă mare provocare în cazul negociatorului, anume, participarea mai multor autori
la crearea aceleeaşi lucrări. Astfel, spre deosebire de mozaic, operă a unui singur autor, la
„mozaicul comunicativ” al negocierii participă doi sau mai mulţi parteneri. Prin urmare,
mozaicul acesta este cu atât mai dificil de realizat, cu cât avem de-a face cu cel puţin două
viziuni, corespunzând de fapt perspectivelor proprii fiecăruia dintre parteneri, adică divergente,
şi care ar trebui să co-participe (în manieră mai mult sau mai puţin egală) la constituirea şi la

4
Teza de doctorat: „Negocierea comercială”

crearea unei opere comune (ca rezultat al identificării intereselor convergente ale părţilor), adică
acordul final.
Astfel, în orice moment al negocierii comerciale avem o mostră a stadiului mozaicului
comunicativ, ce se schimbă de la un moment la altul, tocmai pentru că ponderea de participare a
celor implicaţi este diferită, fiind în strânsă legătură cu competenţele comunicative ale acestora.
Partenerii încearcă prin diverse strategii de ordin obiectiv (organizaţional) sau subiectiv
(personal), prin tehnici şi tactici de negociere, adaptate sau nu contextului, să îşi asume într-o
proporţie cât mai mare un rol activ în configurarea acestui mozaic, sau altfel spus în ajungerea
la un acord, fiindcă cel care câştigă cel mai mult este cel care cedează cât mai puţin din
teritoriul său.

Obiectul lucrării
Lucrarea noastră are ca obiect procesul de negociere în comunicarea comercială, între
specialişti aparţinând aceluiaşi domeniu, în particular strategiile, tehnicile şi tacticile de
realizare a acordului, prin care negociatorii români îşi manifestă abilitatea comunicativă, dar şi
punctele lor forte în procesul de negociere comercială. De asemenea, urmărim să sugerăm o serie
de mijloace de eficientizare a comunicării, în cadrul activităţii practice de negociere
comercială.
Scopul acestei analize este relevarea comportamentului negociatorului român, a
modului cum se concretizează propria sa competenţa lingvistică. Aşadar, vom analiza două mari
niveluri ale domeniului negocierii: a) interpersonal (negociere între indivizi), b) inter-
organizaţional (negociere între organizaţii, excluzând statele), cu precădere cele două tipuri de
relaţii care se stabilesc între parteneri una la nivel personal, între indivizi, şi alta la nivel
organizaţional, între interesele organizaţiilor, precum şi jocul permutărilor dintre acestea.
Urmărim să demonstrăm că nu există opoziţie tranşantă între comportamentul
adoptat în cadrul procesului de negociere, (de tip: ofensiv, defensiv sau interactiv) şi/ sau
atitudinea (cooperativă, competitivă sau concesivă) negociatorilor (vânzător sau cumpărător),
iar acestea se pot schimba în funcţie de interlocutori şi de etapele procesului de negociere.
Oricare dintre participanţii la negociere poate adopta un anumit tip de comportament şi/sau
atitudine, în vederea atingerii obiectivului general al negocierii, adică obţinerea unui acord, care
să satisfacă interesele ambelor părţi. Totodată, modificarea comportamentului negociatorilor,
explicită la nivelul schimburilor şi tranzacţiilor conversaţionale, este relevantă pentru
competenţa comunicativă individuală a negociatorului.
5
Teza de doctorat: „Negocierea comercială”

Metodologia
În ceea ce priveşte mijloacele descriptive la care am apelat pentru realizarea studiului
nostru, am recurs în principal la două tipuri de demersuri: analiza corpusului şi analiza bazată
pe chestionar.
Spre deosebire de alte analize ale negocierii comerciale (bazate pe: simulări, jocuri de rol,
memorii etc.), lucrarea noastră are la temelie un corpus de date autentic, rezultat din
înregistrarea unor tranzacţii comerciale reale. La nivelul „scării autenticităţii” (Kerbrat-
Orecchioni, 1995, vol. I: 71) documentelor admise pentru analiza conversaţională, conversaţiile
spontane, efectiv realizate se găsesc pe primul loc. Am înregistrat nu numai negocieri comerciale
care au presupus coprezenţa situaţională a interlocutorilor (comunicare face-to-face), ci şi
negocieri comerciale mediate de telefon. Corpusul a fost transcris conform normelor propuse în
IVLRA I (vezi Ionescu-Ruxăndoiu (coord.), 2002: 22-23) şi anexat la lucrare.
În ceea ce priveşte analiza corpusului, am optat pentru o abordare integratoare a teoriilor
pragmalingvistice actuale ale discursului: Teoria Actelor de Limbaj, Analiza Discursului,
Analiza Conversaţiei, Teoria Politeţii-Brown şi Levinson, dar şi modelul propus de Catherine
Kerbrat-Orecchioni, Teoria Argumentării-Toulmin, Perelman, Plantin, Teoria negocierii
conversaţionale-Catherine Kerbrat-Orecchioni. Am considerat că acestea oferă mijloacele
analitice cele mai adecvate demersului nostru de definire a elementelor esenţiale ale negocierii
comerciale, dar şi de relevare a specificului negocierilor româneşti.
În partea a doua a lucrării am optat pentru o metodă complementară de adunare a datelor
relevante pentru un studiul negocierii comerciale, anume analiza bazată pe chestionar.
Chestionarul propus a fost alcătuit din treisprezece întrebări, dintre care majoritatea sunt
de tip listă şi doar câteva de tip deschis, căci scopul chestionarului a fost de a oferi informaţii
care să ne ajute la decelarea trăsăturilor negociatorilor români şi a mijloacelor utilizate de aceştia
în procesul de negociere comercială.

Organizarea lucrării
Lucrarea de faţă este structurată în nouă capitole, al căror conţinut îl sintetizăm, pentru a
avea o imagine de ansamblu asupra tezei, însă urmând să îl expunem pe larg ulterior. După
introducerea preliminară a formei de comunicare de tip negociere, am definit conceptul de
negociere (capitolul 1) şi am prezentat comparativ negocierea comercială şi pe cea
conversaţională (capitolul 2), urmate în capitolul 3, de identificarea strategiilor şi a

6
Teza de doctorat: „Negocierea comercială”

mecanismelor tehnico-tactice în negocierea comercială. În următoarele capitole, am continuat


analiza corpusului de negocieri comerciale, urmărind aspecte specifice politeţii (capitolul 4),
argumentării (capitolul 5) şi persuasiunii (capitolul 6). În capitolul 7, am prezentat o clasificare a
tipurilor de negocieri comerciale identificate în corpusul nostru, în funcţie de criterii generale,
referitoare la conţinutul şi la modul de realizare a negocierii, precum şi la diverşi factori
constitutivi contextului situaţional. În continuare, am optat pentru o metodă complementară de
colectare a datelor relevante pentru studierea negocierii comerciale, anume analiza bazată pe
chestionar, ce a îmbinat atât studiul de tip cantitativ, cât şi pe cel de tip calitativ (capitolul 8). În
capitolul 9, trecem în revistă principalele concluzii referitoare la definirea şi la analiza negocierii
comerciale, ca formă de comunicare specializată pentru un anumit domeniu.
Prin demersul nostru analitic dorim să susţinem ideea că negocierea comercială este un
„mozaic comunicativ” eterogen, ai cărui autori co-participă activ şi continuu la ajungerea la un
acord, care să satisfacă interesele ambelor părţi, iar rezultatul negocierii poate fi măsurat şi în
„teritoriul” câştigat sau cedat celuilalt, în cadrul unei interacţiuni.

CAPITOLUL I: Definirea negocierii, ca formă de comunicare specializată

În acest capitol, am definit negocierea, plecând de la DEX şi am identificat câteva


trăsături care individualizează acest concept prin prezentarea unor definiţii generale, standard-
lexicografice (DEX) sau specifice unei anumite discipline (economia şi pragmatica lingvistică).
Pe scurt, definiţia propusă de noi este următoarea: negocierea comercială este un proces
interactiv între două sau mai multe persoane ce îşi expun explicit sau implicit punctul de
vedere (poziţia), în legătură cu un obiect (extern), în vederea obţinerii unui acord, benefic
pentru ambele părţi. Ajungerea la consens se face prin negocieri succesive, ale diverselor
aspecte, direct legate de negocierea principală.
În interiorul lingvisticii pragmatice, există divergenţe de opinie referitoare la definiţia
negocierii. Astfel, pentru analiza discuţiei critice, conform modelului pragma-dialectic,
negocierea reprezintă o strategie de ajustare a comportamentului argumentativ (Van
Eemeren, Houtlosser, 2003) al participanţilor, în procesul rezolvării conflictului de opinie. În
schimb, pentru analiza conversaţională, negocierea reprezintă o modalitate de realizare a
interacţiunilor verbale, a acestor „construcţii colective” (Kerbrat-Orecchioni, 2000: 70-71),
opinie la care aderăm şi noi.

7
Teza de doctorat: „Negocierea comercială”

CAPITOLUL II: Negocierea conversaţională – negocierea comercială, (studiu


comparativ asupra obiectului negocierii)

În prima parte a acestui al doilea capitol ne-am focalizat analiza asupra procesului de
negociere, atât ca mijloc de realizare a interacţiunile verbale specializate pentru un
domeniu (în speţă, cel comercial), cât şi ca modalitate curentă de atingere a acordului într-
un anumit moment al conversaţiei, întâlnită în diverse tipuri de interacţiuni. Aşadar, un studiu
al procesului de negociere, ca principiu macrostructural de construcţie a unei interacţiuni verbale
(cazul negocierii comerciale), şi ca mod de realizare a consensului comunicativ la nivel
microstructural, în orice tip de interacţiune dialogală (cazul negocierii conversaţionale). În ceea
ce ne priveşte, am optat pentru concepţia despre negociere propusă şi teoretizată de Catherine
Kerbrat Orecchioni, iar analiza a fost realizată cu mijloacele oferite de pragmatică.
Am studiat aici procesul de negociere, atât ca principiu macrostructural de construcţie a
unei interacţiuni verbale (cazul negocierii comerciale, ca subtip de interacţiune specializat al
„conversaţiei de afaceri”), cât şi ca mod de realizare a consensului comunicativ la nivel
microstructural, în orice tip de interacţiune dialogală (cazul negocierii conversaţionale, întâlnită
în orice tip de conversaţie: familiară sau controlată, în interacţiuni mediatice: dezbaterea politică,
interviul etc. sau în interacţiuni specializate din diverse domenii: medical, economic, juridic-
administrativ etc.).
Scopul demersului nostru a fost de a observa similitudinile şi diferenţele dintre cele
două forme de negociere. Pentru aceasta am recurs la un corpus de analiză diferit, pentru
fiecare dintre cele două tipuri de negociere. Astfel, pentru negocierea conversaţională am ales
exemple extrase din conversaţiile transcrise şi publicate în IVLRA (IV I), iar pentru negocierea
comercială, exemplele au fost extrase din corpusul de negocieri propriu, înregistrat şi publicat în
cel de-al doilea volum IVLRA (IV II).
Negocierea conversaţională are o structură relativ simplă, iar schema generală a
negocierii poate fi uşor identificată, în schimb, negocierea comercială are o structură mult mai
complexă şi mai elaborată, fiind mult mai restrictivă şi urmând obligatoriu etapele preliminare
şi fazele procesului de negociere.
Obiectul de negociat a fost investigat la nivelul formei şi al funcţiei pe care acesta le are
în cadrul celor două tipuri de negociere. În cazul negocierii comerciale, obiectul este extern
interacţiunii (precum: produsul şi aspecte legate de el), cunoscut de către parteneri înainte de
începutul negocierii, ceea ce determină şi modalitatea de realizare a negocierii, predominant
8
Teza de doctorat: „Negocierea comercială”

explicită. În cazul negocierii conversaţionale, obiectul este intern interacţiunii, emergent din
aceasta (de exemplu: limba, registrul, sensul cuvântului, interpretarea enunţului, relaţia dintre
participanţi etc.), aşadar în majoritatea cazurilor, nedeterminat în prealabil, de unde şi forma de
realizare a negocierii preponderent implicită. Mai ales în cazul negocierii conversaţionale
obiectul este foarte variabil, în funcţie de nivelul vizat al interacţiunii: formal şi organizaţional,
al conţinutului sau al relaţiei dintre participanţi.

CAPITOLUL III: Strategii şi mecanisme tehnico-tactice în negocierea


comercială

Atunci când negocierea comercială constituie subiect de cercetare, indiferent de


disciplină, se ajunge inevitabil la concepte precum strategie, tehnică şi tactică. Problema
intervine evident la nivelul definirii lor, unde se remarcă diferenţe de la un autor la altul. În ceea
ce ne priveşte, am încercat să identificăm trăsăturile care individualizează aceste concepte prin
prezentarea unor definiţii generale, standard-lexicografică- DEX sau specifice unor discipline:
economia şi pragmatica lingvistică.
De aceea, am recurs la următoarea disociere: strategia se referă la tot ce înseamnă
nivelul teoretic, tehnica se referă la tot ce înseamnă nivelul practic, al realizării, inclusiv
tacticile care se aplică la nivel local. Tacticile, denumite de unii autori şi tehnici constituie
modul prin care se duc la îndeplinire anumite acţiuni, implicate de tehnica şi strategia
concepute de negociator.
Referitor la nivelul realizării, există o ierarhizare a conceptelor în funcţie de nivelul la
care se raportează: general (tehnica) sau specific (tactica).
Am separat aceste concepte în două tipuri: integrative şi distributive. La baza acestei
diferenţieri fundamentale se află poziţionarea negociatorilor faţă de interlocutori (prieten,
duşman sau persoană cu care se poate rezolva diferendul), ce determină alegerea elementelor
specifice situaţiei respective, de tip integrativ sau distributiv.
Enumerăm câteva dintre tacticile analizate: tactica „time out”, tactica „da..., dar...”,
tactica întrebărilor, tactica parafrazei, tactica surprizei, tactica falsei oferte, tactica de
bazar, tactica reprezentantului sau tactici manipulative, precum: tactica zvonului, tactica
piciorul-în-uşă sau piciorul în prag sau tactica trântitului uşii în nas sau trântitul-uşii-în-
faţă. Fiecare dintre tacticile identificate în corpus se realizează prin mijloace: verbale,
nonverbale şi/sau paraverbale, şi sunt bazate pe politeţe, argumentare, persuasiune, manipulare.

9
Teza de doctorat: „Negocierea comercială”

În funcţie de desfăşurarea negocierii comerciale şi de comportamentul strategic al negociatorilor


(de la cooperare, la dominare, evitare sau cedare), uzul diverselor tactici de negociere refectă
raţionalitatea demersului negociativ sau dimpotrivă, eşecul raţiunii, fapt ce-i determină pe
negociatori să facă uz de presiune, constrângere sau chiar să apeleze la tactici neloiale, precum
şantajul sau mita.

CAPITOLUL IV: Politeţea în Negocierea Comercială

În acest capitol am urmărit analiza aspectelor politeţii la nivel microdiscursiv şi


macrodiscursiv, atât în ceea ce priveşte conţinutul negocierii comerciale, cât şi al formei
aceasteia-conversaţia de afaceri.
Am subliniat rolul politeţii –înţeleasă ca un concept pragmatic– de reglare a relaţiei
sociale, aceasta fiind o constantă a comportamentului comunicativ al negociatorilor şi
constituind chiar un fel de precondiţie pentru desfăşurarea procesului de negociere, căci
încălcarea normelor şi transformarea acesteia în impoliteţe ar putea conduce chiar la încetarea
procesului de negociere. Aşadar, politeţea constituie un indice al relaţiei dintre interlocutori,
dar şi un factor ce contribuie la revelarea rolului puterii comunicaţionale a acestora.
Am urmărit conceptele de face şi face-work- rolul dublu jucat de interlocutor, ca actor
şi ca regizor, tipurile de acţiuni la care apelează: defensive şi/sau protective, dar şi tacticile
aplicate, în două negocieri comerciale: directă şi mediată.
Crearea unei persona a negociatorului se produce prin acţiunile de face-work
specifice interacţiunilor de tip negociere comercială, care au ca scop atât protejarea propriei
imagini a negociatorului (acţiunile defensive), cât şi protejarea imaginii celuilalt negociator
(acţiunile protective). Acestora le corespund anumite tehnici şi tactici de negociere. Analiza
în cadrul celor două tipuri de negocieri comerciale: mediată şi directă, a acestor tipuri de
acţiuni a relevat interactivitatea perechilor de acţiuni, dar şi simetria (defensivă-defensivă,
protectivă-protectivă) ori asimetria (defensivă-protectivă sau protectivă-defensivă)
răspunsului interlocutorului, faţă de acţiunea iniţială. Tipurile de acţiuni identificate reflectă
punctele comune şi divergente dintre negociatori, în diverse momente ale negocierii. Pentru
negociator, acţiunile partenerului constituie o formă de cunoaştere a interlocutorului, precum
şi un element cheie pentru desfăşurarea ulterioară a negocierii, oferindu-i oportunitatea de a
alege acţiunile de răspuns cele mai adecvate, în vederea găsirii terenului comun al înţelegerii
şi a reuşitei negocierii.
10
Teza de doctorat: „Negocierea comercială”

La nivel microdiscursiv, concordanţa dintre comportamentul, atitudinea şi strategiile


unui tip de politeţe este relevantă pentru evoluţia interacţiunii către un anumit rezultat-acord
sau dezacord, fie acestea certe, fie doar predictibile. Dacă în faza iniţială sunt predominante
strategiile politeţii negative, pe măsură ce negocierea avansează, se observă acumularea
strategiilor pozitive şi stabilirea unei apropieri între interlocutori (în cazul acordului) sau
dimpotrivă, predominarea strategiilor politeţii negative şi menţinerea poziţiilor iniţiale ale
părţilor (în cazul dezacordului).
La nivel macrodiscursiv, constatăm că tipurile de strategii specifice unui anumit tip de
politeţe nu se întâlnesc exclusiv într-o anumită etapă a negocierii comerciale, ci acestea sunt
doar oglinda a ceea ce numim competenţă comunicativă a negociatorului. Alegerea strategică
a procedeelor şi mecanismelor lingvistice şi nonlingvistice este motivată de intenţia
negociatorului de a-şi convinge interlocutorul că se poate ajunge la un acord avantajos pentru
ambele părţi.
Revenim aici asupra unui aspect care ne-a interesat în mod particular şi care a fost studiat
nu numai în relaţie cu politeţea, ci şi cu argumentarea şi persuasiunea, anume teatralitatea -
înţeleasă ca atitudine teatrală a participanţilor în cadrul negocierilor comerciale. În ceea ce
priveşte relaţia cu politeţea, am identificat forme de manifestare a teatralităţii ce converg în
principal în două direcţii:
disimularea interesului propriu, (adică evitarea de a se arăta celuilalt ca persoană
interesată să încheie afacerea respectivă, de unde rezultă o atitudine de abţinere de la prezentarea
intereselor divergente, proprii) căci cel care se dezvăluie primul este cel vulnerabil;
exagerarea modului de prezentare a interesului celuilalt pentru încheierea afacerii (adică
identificarea punctelor de interes ale partenerului, care are ca rezultat expunerea într-o manieră
exagerată a importanţei acestora, în vederea ajungerii la un acord), în încercarea de descoperire a
interesului comun.
În relaţie cu argumentarea, teatralitatea este mai degrabă un background pentru caracterul
diplomatic şi subtil al punerii în scenă a strategiei negocierii comerciale, ce relevă un
comportament subtil şi eficace. Obiectivul negociatorului este de a-l convinge pe interlocutor că
afacerea respectivă nu trebuie ratată, iar mijloacele sale argumentative sunt orientate în două
direcţii, către emiţător sau sine însuşi – în scopul de minimalizare a propriului interes pentru
încheierea afacerii respective şi către receptor – în scopul de augmentare a interesului celuilalt
pentru încheierea afacerii respective

11
Teza de doctorat: „Negocierea comercială”

Negocierea comercială corespunde convertirii interesului propriu în interes comun, iar


fiecare EU, cu persona proprie, contribuie la crearea acelui NOI, care corespunde teritoriului
comun al înţelegerii dintre părţi. Astfel, argumentarea devine un mod de convertire a lui EU în
NOI, ce ne-a preocupat în capitolul următor.

CAPITOLUL V: Argumentarea în Negocierea Comercială

În acest capitol am urmărit analiza aspectelor argumentării la nivelul intenţiei discursive


a emiţătorului, prin studierea modului în care protagoniştii negocierilor comerciale înţeleg să se
folosească de argumente, în vederea atingerii acordului în cadrul procesului de negociere
comercială, dar şi la nivelul receptării discursive, adică relevarea efectului produs asupra
interlocutorului prin discursul argumentativ.
Obiectivul cercetării a fost de a identifica tipurile de argumente (C. Perelman,
Olbrechts-Tyteca L., 1958), specifice acestei situaţii de comunicare, anume structura
discursului argumentativ şi, mai ales, de a studia modul în care protagoniştii negocierilor
comerciale le utilizează în scopul eficientizării procesului de negociere comercială, de a ajunge
la o înţelegere cu partenerul şi de a încheia o tranzacţie reciproc avantajoasă.
Argumentarea în negocierea comercială a fost studiată atât la nivel macrostructural, cât şi
la nivel microstructural. La nivelul macrodiscursiv, ne-am concentrat demersul asupra secvenţei
argumentative de tip: date-justificare-concluzie (S. Toulmin, 1958), dar şi asupra „celulei
argumentative”, alcătuită din cele două secvenţe: argumentare-contraargumentare (Plantin, 1990:
33). La nivel microdiscursiv, ne-am focalizat atenţia asupra perechii de adiacenţă întrebare-
răspuns, analizând conectorii pragmatici şi în mod particular pe cei argumentativi, dar şi
marcatorii discursivi, subliniind valorile semantice şi pragmatice pe care aceştia le actualizează,
în special în două contexte strategice tipice negocierii: acordul şi dezacordul.
În cadrul comunicării de tip negociere comercială, declanşarea discursului de tip
argumentativ se produce în momentul în care unul dintre interlocutori nu este de acord cu oferta
celuilalt, fără însă a exclude posibilitatea unei înţelegeri ulterioare între ei. Dezacordul se poate
manifesta fie prin respingerea iniţială (parţială, strategică) a ofertei, fie prin propunerea unei
contraoferte (teza argumentării), fiecare protagonist aducând argumente de susţinere a propriei
opinii şi/sau de respingere a opiniei celuilalt, în scopul convingerii partenerului de validitatea
acesteia. Dezacordul poate fi real sau doar strategic, constituind doar un mijloc prin care se

12
Teza de doctorat: „Negocierea comercială”

ajunge la discutarea intereselor divergente solicitate de una dintre părţi cu privire la o tranzacţie
comercială.
În dorinţa de a ajunge la soluţionarea conflictului determinat de întâlnirea ofertei şi a
contraofertei, participanţii la negociere apelează la argumentare, însă doar argumentele eficiente
produc comportamentul aşteptat, tocmai pentru că au fost judecate de interlocutor a fi adecvate,
pertinente şi valide. Fiecare interlocutor are de apărat o opinie, fiind însă dispus să cedeze, în
anumite limite, din teritoriul propriu, astfel încât părţile să ajungă la acel compromis avantajos
pentru toţi. Însă acest pas înapoi, faţă de punctul de vedere exprimat iniţial, rar aparţine autorului
(ca act de renunţare), el fiind adesea un efect al demersului întreprins de partenerul său (ca act de
persuadare).
În negocieri, nu se joacă cu cărţile pe faţă. Diplomaţia este atuul strategului care pune în
scenă negocierea. Orice mişcare este premeditată şi disimulată. Unul dintre rolurile pe care le are
această mişcare este şi acela de a fi cu un pas înaintea partenerului, de a-i anticipa următoarea
acţiune. A pune cărţile pe masă, nu poate fi decât o strategie, căci acest fapt, în sine, ar fi o
naivitate care l-ar costa scump pe autor, adică pierderea avantajului faţă de interlocutor şi o
vulnerabilitate maximă. De aceea, interesele proprii fiecăreia dintre părţi, numite şi interese
divergente, sunt disimulate faţă de interlocutor, tocmai pentru a nu-i da acestuia ocazia să
profite de situaţie şi pentru a permite negocierea succesivă şi ajungerea la interese comune
părţilor, numite şi interese convergente.
Fiind un proces interactiv în cadrul negocierii fiecare participant contribuie cu
argumentele care i se par pertinente. De aceea, ne-am focalizat analiza asupra interactivităţii
argumentelor, a impactului acestora asupra participanţilor, la nivel locuţionar, prin reacţia
provocată: acceptarea argumentării sau lansarea contraargumentării, dar şi la nivel perlocuţionar,
prin efectul produs: convingere, persuadare, disuadare etc.
Interactivitatatea procesului de argumentare dă seamă de întâlnirea celor două tipuri de
secvenţe argumentative: argumentarea şi contraargumentarea. Aşadar, a argumenta înseamnă a
propune o teză şi a o apăra prin argumente de susţinere a acesteia, iar a contraargumenta
înseamnă a respinge teza şi argumentele propuse de interlocutor, avansând totodată argumente
care să susţină propriul punct de vedere. Miza acestei înfruntări este convingerea interlocutorului
şi determinarea unui anumit mod de acţiune din partea acestuia.
Alegerea contraargumentelor are loc după evaluarea pertinenţei argumentelor formulate
în favoarea tezei de către partenerul de negociere. Din punctul de vedere al succesiunii

13
Teza de doctorat: „Negocierea comercială”

temporale, contraargumentarea poate fi definită ca al doilea moment al unei structuri


argumentative şi poate îmbrăca diverse forme, precum:
• respingerea premiselor sau/şi a concluziilor considerate a fi false;
• abordarea diferită sau prezentarea unor puncte de vedere distincte, opuse chiar,
asupra unei situaţii;
• descoperirea unor inconsecvenţe în afirmaţiile interlocutorului;
• detectarea unor contradicţii în înlănţuirea argumentelor.
Am remarcat o anumită etapizare a contradiscursului, de la manifestarea
comprehensiunii punctului de vedere al partenerului, la relevarea avantajelor acestuia şi la
sublinierea punctelor slabe ale argumentării acestuia. Caracterul diplomatic şi subtil al
contraargumentării poate fi relevat şi de lipsa de vehemenţă a înfruntării directe, de fineţea
plasării argumentelor în interacţiune, precum şi de alegerea unor căi indirecte subînţelesul de
transmitere a propriului mesaj către interlocutor. Modificarea punctului de vedere susţinut de
unul dintre interlocutori este mai puţin evidentă la nivel discursiv şi bineînţeles, disimulată, însă
aceasta este vizibilă mai mult la nivel perlocuţionar şi, nu neapărat, în cursul interacţiunii
respective, ci în cadrul celor ulterioare.
Ca şi în retorica antică, când oratorul învăţa această ştiinţă, el servindu-se de propriul
caiet în care îşi avea notat un inventar de agumente, gen- topoi sau locuri comune- care erau
utilizate în funcţie de pertinenţa lor într-un anumit context, putem afirma că şi negociatorii din
epoca noastră fac apel la un set de argumente, adaptate situaţiei comunicative respective. Acest
inventar la care se apelează conţine argumente ce fac referire la:
– obiectul extern de negociat (preţul, calitatea, cantitatea, termenul de livrare,
condiţia de livrare, specificaţiile tehnice legate de produs etc.),
– cel care are obiectul negocierii (argumente de tip obiectiv, legate de marja
limitată de negociere a preţului, şi/sau de costul ridicat de producţie a produsului, dar şi
argumente de tip subiectiv (credibilitatea personală şi autoritatea profesională a
negociatorului),
– cel care doreşte obiectul negocierii (prin referiri la produs: la cantitatea / volumul
de marfă achiziţionat; la calitatea lui sau la alte costuri suplimentare, precum şi la
destinatarul final – consumatorul, cumpărătorul, segmentul de piaţă vizat).
Depinde doar de negociator să anticipeze modul de argumentare al interlocutorului său,
dar şi să transforme argumentele acestuia în avantaje pentru propria argumentare, căci eficienţa

14
Teza de doctorat: „Negocierea comercială”

argumentării poate fi măsurată prin efectul pe care îl au argumentele asupra interlocutorului,


anume convingerea de a acţiona într-un anumit mod, care să conducă la obţinerea acelui acord
reciproc avantajos.
Vom încheia scurta prezentare a argumentării, cu două observaţii asupra conectorilor
pragmatici, ca elemente cheie ale codării şi decodării mesajului, prin care se concretizează
alegerile emiţătorului şi care limitează ori orientează interpretările receptorului.
Conectorii pragmatici argumentativi sunt instrumente lingvistice, indicatori de forţă
(Lo Cascio,: 2002, 194), cu dublu rol: de a asigura legăturile între enunţuri şi de a indica diverse
funcţii în argumentare. Astfel, aceştia pot introduce un argument („pentru că”, „cum”), o rezervă
(„numai că”), elemente de justificare a opiniei („adică”), o teză sau o concluzie („deci”) şi o
contraopinie (indicatori modali la negativ-„eu nu cred”).
Cu funcţie expresivă (exprimând atitudinea locutorului faţă de interlocutor) sau fatică
(reprezentând o reacţie a interlocutorului ca efect al celor enunţate de vorbitor), marcatorii
discursivi oferă informaţii referitoare nu numai la organizarea şi avansarea interacţiunii (având
un rol de organizare a discursului), ci şi la atitudinea participanţilor faţă de interacţiune (având
un rol metalingvistic, de modalizare).

CAPITOLUL VI: Persuasiunea în negocierea comercială

În aceast capitol am analizat rolul persuasiunii în cadrul procesului negociativ, definind şi


delimitând acest concept, inclusiv mecanismul persuasiunii şi cauzele ce determină reuşita
acesteia, dar şi identificând strategiile şi tacticile persuasive utilizate în corpusul nostru. De
asemenea, am inclus o scurtă prezentare a manipulării, care punctează doar elementele esenţiale
implicate de aceasta şi relevă câteva diferenţe în raport cu persuasiunea, în contextul specific al
negocierii comerciale.
Dacă argumentarea constituie un mijloc de convertire a interesului propriu în interes
comun, persuasiunea în negocierea comercială constă mai degrabă în influenţarea
interlocutorului, prin distragerea atenţiei de la anumite aspecte şi accentuarea altora, în vederea
determinării unei schimbări de comportament, induse de partener şi care este avantajoasă pentru
acesta.
Persuasiunea poate constitui un semn al eşecului sau cel puţin al insuficienţei
argumentării, căci relevă impasul în care ajung cele două părţi implicate, fiecare încercând să
o convingă pe cealaltă. Totuşi, apelul la mijloacele persuasive se poate face, fie independent, fie

15
Teza de doctorat: „Negocierea comercială”

în paralel cu utilizarea mijloacelor argumentative sau a altor mijloace de influenţare mai


agresive, precum: manipularea, falsul, mita, şantajul sau altele. Persuasiunea constuituie un
mijloc complementar, o alternativă cu caracter deschis, la care apelează negociatorii într-un
moment precis al negocierii, de obicei, atunci când argumentarea eşuează.
Aplicaţia realizată pe corpus a avut ca obiect o cercetare calitativă a persuasiunii, ce a
integrat consideraţii despre:
- cauzele psihologice ale persuasiunii: principiile ce guvernează comportamentul uman
şi procesulul de luare a deciziilor, identificate de Robert Cialdini (2001): reciprocităţii,
consecvenţei, dovezii sociale, al simpatiei sau al prieteniei, al autorităţii şi al rarităţii.
- mecanismele de producere a persuasiunii: atenţia, înţelegerea mesajului, acceptarea,
fixare în memorie şi acţiunea sau schimbarea comportamentului.
-mijloacele persuasive prin care s-a produs: apelul la credibilitatea personală, la
emoţiile şi/sau la raţiunea interlocutorului.
Ţintele negociatorului au fost orientate preponderent în două direcţii: de creare a unei
imagini de persoană competentă şi solidară şi de construire a unui teritoriu comun, care să
permită facilitarea atingerii acordului prin compromis şi împărtăşirea unor soluţii comune de
realizare a acestuia.
În general, strategiile persuasive sunt orientate în două direcţii, în funcţie de avantajele
şi dezavantajele fiecăreia dintre cele două părţi implicate, astfel:
 Către emiţător sine însuşi – în scopul de minimalizare a punctelor sale slabe şi de
intensificare a punctelor forte în negocierea respectivă;
 Către receptor – în scopul de minimalizare a punctelor forte ale partenerului şi de
intensificare a punctelor slabe ale acestuia.
Acestor strategii le corespunde la nivel practic câteva tactici clasice de tip persuasiv:
cele de intensificare: tactica repetiţiei, tactica asocierii şi tactica compunerii şi cele de
minimalizare: tactica omisiunii, tactica diversiunii şi tactica confuziei.
Menţionăm tacticile specifice negocierii comerciale analizate, bazate pe persuasiune de
tip emoţional (tactica „paşilor mărunţi”, a afectivităţii învăluitoare, a ,,renunţării”, a forţării
mâinii partenerului) sau temporal (tactica lărgirii câmpului negocierii sau a mulţumirilor
anticipate), dar şi tactici bazate pe manipulare (tactica erorilor deliberate sau a stresării şi a
tracasării partenerului).
Manipularea are loc atunci când unul dintre participanţi încalcă principiul cooperativ al
comunicării (Grice, 1975), mai exact, cea mai importantă maximă conversaţională, adică cea a
16
Teza de doctorat: „Negocierea comercială”

calităţii, care cere interlocutorilor să fie sinceri, să prezinte numai informaţiile adevărate sau doar
pe cele ce pot fi dovedite. Strategiile şi tacticile pe care aceasta se întemeiază sunt cele bazate pe
eroare, fals sau omisiune în prezentarea informaţiilor, de care cel manipulat nu este conştient în
momentul producerii acesteia.
Spre deosebire de persuasiune, manipularea este un act de convingere bazat pe
influenţarea interlocutorului, fără însă a determina adoptarea schimbării. Reacţia celui care este
manipulat este mai degrabă un efect al instinctului şi nu al raţiunii, ca în cazul persuasiunii. În
consecinţă, rezultatul manipulării este mai puţin durabil, căci nu are la bază o schimbare
motivată, ci mai mult una conjuncturală, determinată de prezenţa manipulatorului.
Persuasiunea implică într-o primă fază receptivitate faţă de mesajul agentului persuasiv,
iar ulterior conştientizarea şi interiorizarea acestuia. Dimpotrivă, manipularea se bazează doar pe
sugestie, astfel că efectul acesteia este mult mai limitat, putând chiar să dispară odată cu sursa.
Sentinţa machiavelică: „scopul scuză mijloacele” ar putea fi considerată eticheta
manipulării, indiferent de contextul situaţional şi de forma de comunicare în care apare.
Socotim că manipularea nu este un mijloc specific negocierii comerciale, ci doar unul
marginal, la care se poate face însă apel, nu numai ca instrument de atingere a unor obiective
punctuale, ci şi ca mod de a rezista unui negociator care uzează de astfel de mijloace. Însă,
considerăm că manipularea poate constitui cel mult baza unor tactici utilizate de negociatori, căci
ar fi dificil de imaginat că o negociere bazată exclusiv pe strategii manipulative ar putea avea
sorţi de izbândă. Aceasta nu înseamnă că manipularea nu este utilizată în negocieri şi nu numai
în cele preponderent distributive.

CAPITOLUL VII: Propunere de tipologie pentru negocierea comercială

În acest capitol am prezentat o schiţă de tipologie a diverselor tipuri şi forme de


negociere comercială utilizate astăzi în România, relevate de corpusul nostru şi identificate în
urma examinării acestuia.

Propunerea noastră de sintetizare a tipurilor de negociere a avut ca punct de plecare


criterii delimitative de tip general obiective, legate de factorii ce constituie comunicarea
(contextul comunicativ, forma şi conţinutul negocierii sau rezultatul acesteia) şi criterii specifice
fiecărui criteriu general (de exemplu, pentru contextul comunicativ, am avut în vedere pentru
realizarea clasificării negocierilor parametrii constitutivi ai situaţiei de comunicare, anume:

17
Teza de doctorat: „Negocierea comercială”

cadrul spaţio-temporal, prin canalul de comunicare, locul şi momentul de desfăşurare a


negocierii, precum şi participanţii la negociere, dar şi cadrul participativ, prin rolurile
interacţionale ale negociatorilor, statutul şi poziţia relativă a participanţilor şi distribuţia rolurilor
de emiţător şi receptor sau destinatarul negocierii etc.).
La finalul prezentării, am rezumat tipurile de negociere identificate sub forma unei schiţe
succinte, ce înglobează criteriile în funcţie de care s-a realizat categorizarea, tocmai pentru a
avea o imagine de ansamblu asupra acestora.
Chiar dacă prezentarea noastră nu este şi nu are pretenţia de a fi exhaustivă, aceasta
constituie doar o propunere de descriere şi de inventariere a tipurilor de negociere relevate ca
urmare a examinării corpusului de negocieri folosit.

CAPITOLUL VIII: Chestionarul despre negociere şi negociatori

Dacă până în acest punct al lucrării analiza negocierii comerciale româneşti actuale a avut
la bază un corpus autentic de negocieri comerciale, în acest capitol, am ales ca temelie a
studiului nostru analiza bazată pe chestionar, ca metodă complementară de colectare a datelor
relevante pentru tema noastră. Aceasta a îmbinat atât cercetarea de tip cantitativ, cât şi pe cea
de tip calitativ.
Principalul obiectiv al acestei analize a fost de a obţine o imagine de ansamblu asupra
negociatorilor români şi a negocierilor comerciale româneşti actuale, dublat însă de o ţintă
complementară cercetării noastre, anume de a observa concordanţa sau discordanţa dintre
concluziile relevate de studiul chestionarelor şi teoria generală a negocierii, dar şi cu observaţiile
decelate din analiza corpusului de negocieri comerciale
Chestionarul a reprezentat instrumentul de colectare a răspunsurilor, ce a constituit baza
noastră de date. Modul de realizare a chestionarului s-a bazat pe alegerea a două tipuri de
întrebări: întrebări tip listă şi întrebări deschise. Aspectele vizate se referă atât la latura
practică, cât şi la teoria negocierii, făcându-se apel la experienţa negociatorilor, precum şi la
modul ipotetic de a acţiona în situaţia de negociere comercială.
Chestionarul nostru a fost alcătuit din treisprezece întrebări, dintre care majoritatea sunt
de tip listă. Chestionarul cuprinde date despre participanţii la anchetă: vârstă, sex, ocupaţie şi
tipul de companie în care lucrează, de fapt variabile de segmentare demografică, ce ne-au permis
o analiză segmentală a răspunsurilor primite.

18
Teza de doctorat: „Negocierea comercială”

Alegerea întrebărilor a fost determinată de obiectivele particulare ale chestionarului, şi


anume, de a aduna date despre: negociatorii români (poziţionarea lor faţă de interlocutor şi tipul
de relaţie stabilită cu acesta, gradul de disimulare a obiectivelor reale şi discrepanţa dintre
obiectivul anunţat şi cel real sau acceptabil, opinia referitoare la trăsăturile/abilităţile considerate
esenţiale pentru un negociator eficient); rolul contextului situaţional în negocierea comercială
(respectarea strategiei planificate şi punerea în practică a planului iniţial şi/sau preferinţa pentru
adaptarea la contextul situaţional); realizarea negocierilor comerciale (tipul de tehnică de
negociere preferată şi motivaţia pentru această preferinţă, precum şi tacticile folosite pentru a
asigura reuşita într-o negociere (bazate pe argumentare, mai exact tipurile de argumente
întrebuinţate frecvent, pe politeţe-preferinţa pentru formulările directe sau indirecte, precum şi
pe persuasiune, manipulare, mită, şantaj sau altele); rezultatul negocierii comerciale şi definiţii
ale reuşitei sau ale eşecului negocierii, în particular situaţia de abandonare şi / sau de întrerupere
a negocierii.a negocierii.
Înainte de a trece la prezentarea rezultatului analizei datelor, precizăm că cererile de
participare la anchetă au fost trimise prin e-mail, pe această cale fiind comunicate şi răspunsurile.
Numărul răspunsurilor primite este de patruzecişipatru, corespunzând unei proporţii egale pentru
fiecare dintre sexe. Toate răspunsurile primite au fost anexate la sfârşitul lucrării, cu excepţia
datelor referitoare la respondenţi, dar cu unele observaţii referitoare la forma de prezentare a
răspunsului, la justificarea acestuia sau la neutilizarea răspunsurilor, altfel decât „pur
informativ”, precum şi la negociere, în general.
Cercetarea cantitativă s-a realizat predominant prin analiza de tip statistic, iar cercetarea
calitativă prin observaţie structurată. Analiza statistică a datelor a fost realizată cu ajutorul
instrumentarului de lucru oferit de două programe informatice: unul standard, excelul (care ne-a
servit de altfel şi pentru consolidarea bazei de date) şi celălalt de tip statistic: minitabul.
Principalele concluzii desprinse prin analiza cantitativă relevă patru tendinţe generale
pentru negocierea comercială românească actuală: preferinţa românilor pentru tehnica
negocierii integrative, comportamentul strategic al negociatorului român (prin: adaptarea
rapidă la contextul situaţional, disimularea obiectivelor reale faţă de cele anunţate, chiar
periculos de mult, şi exprimarea indirectă a dezacordului, preferând formele afirmative),
preferinţa negociatorilor români pentru apelul la raţiune, la inteligenţa raţională, apetitul
ridicat pentru negociere al negociatorilor români, ce accentuează totodată importanţa acordată
negocierii comerciale la nivelul companiilor româneşti.

19
Teza de doctorat: „Negocierea comercială”

Dacă prima concluzie concordă în linii mari cu descrierea negociatorului din teoria
generală a negocierilor, cel puţin cea de-a treia îşi găseşte susţinere şi în corpusul nostru de
negocieri comerciale, ne referim aici în particular la prima negociere prezentată.
Chiar dacă întrebările de tip deschis au fost mai puţine decât cele de tip listă, cercetarea
calitativă a răspunsurilor nu este mai puţin importantă decât cea cantitativă. Modul de definire a
rezultatului negocierilor, mai exact percepţia negociatorilor români asupra reuşitei sau a eşecului
negocierii, prin cele patru tipuri de negocieri, reflectă pe de o parte diversitatea opiniilor şi
bogăţia detaliilor referitoare la viziunea generală asupra procesului de negociere comercială, iar
pe de altă parte capacitatea de autoanaliză a comportamentului şi a modului de acţiune în cadrul
negocierilor comerciale.

CAPITOLUL IX: Concluzii

În acest capitol, am trecut în revistă principalele concluzii referitoare la interesul teoretic


şi practic al negocierii comerciale, la definirea şi delimitarea conceptului de negociere şi la
metodologia utilizată pentru analiza aceesteia.
Prin demersul nostru analitic susţinem ideea că negocierea comercială este un „mozaic
comunicativ” eterogen, ai cărui autori co-participă activ şi continuu la ajungerea la un acord,
care să satisfacă interesele ambelor părţi, iar rezultatul negocierii poate fi măsurat şi în
„teritoriul” câştigat sau cedat celuilalt, în cadrul unei interacţiuni.

Concluzii generale
Negocierea comercială, ca formă de comunicare specifică domeniului economic, a fost
analizată interdisciplinar, preponderent cu mijloacele lingvisticii pragmatice, dar şi cu cele
sociologice (de tip statistic), raportându-ne permanent la perspectiva economică asupra
negocierii de afaceri.
Negocierea comercială se constituie ca un „mozaic comunicativ”, mereu în curs de
(re-) facere, rezultat al diverselor intervenţii ale participanţilor.
Metafora negocierii comerciale ca „mozaic comunicativ”, rezultat al îmbinării ideii de
operă de artă şi de muncă dificilă, ni s-a părut adecvată pentru a reda ritmul foarte alert al
mişcărilor comunicative care se produc în timpul interacţiunilor verbale dintre participanţi. În
cazul negociatorului, avem de-a face cu un mozaic în sens figurat, nu propriu, dar la fel de dificil

20
Teza de doctorat: „Negocierea comercială”

de realizat, căci dincolo de planul iniţial, ce are ca obiectiv ajungerea la un acord final între părţi,
este necesară multă muncă, de la realizarea planului iniţial, a strategiei de negociere alese, până
la punerea în practică a acestuia, adaptarea tehnicilor şi a tacticilor de negociere la contextul
comunicativ, inclusiv apelul la mijloace comunicative diverse, bazate pe politeţe, argumentare,
persuasiune, manipulare etc. Comunicarea verbală, nonverbală, paraverbală, precum şi
comunicarea scrisă (chiar dacă nu a constituit obiectul analizei noastre) reflectă tempoul alert al
negocierii. Totul contribuie la ajungerea la un rezultat: comportamentul (ofensiv, defensiv,
integrativ), atitudinea (competitivă, cooperativă, concesivă), strategia (integrativă şi/sau
distributivă), tehnicile (integrative şi/sau distributive) sau tacticile utilizate (bazate pe politeţe,
argumentare, persuasiune, manipulare).
În orice moment al negocierii avem o altă imagine a acestei opere comune a
negociatorilor, căci aceasta depinde pe de o parte, de etapa procesului de negociere în curs, iar pe
de altă parte, de competenţa comunicativă a negociatorilor, fiind expresia unei alegeri strategice,
determinate tocmai de dorinţa de ajungere la un anumit rezultat.

Bibliografie selectivă
Adam, Jean-Michel (1992): Les textes: types et prototypes, récits, descriptions, argumentation,
explication et dialogue, Paris, Nathan Université.
− (2005): p. 77-102, «Une approche textuelle de l’argumentation : "schéma ", séquence et
phrase périodique », în Doury, Marianne, Moirand Sophie (eds.) : L’argumentation aujourd’hui,
Positions théoriques en confrontation, Paris: Presses de la Sorbonne Nouvelle.
Audebert-Lasrochas, Patrick-Les tactiques dans la Negociation, în Cahiers de recherche,
LEARN-Laboratoire d’Etudes Appliquees et de Recherches sur la Negociation,1999.
Barrera-Vidal, Albert (2004): Aux frontières de la didactique du français langue étrangère,
Bonn: Romanishscher Verlag.
Bellenger, Lionel (2004): Réussissez toutes vos négociations, Collection Management Les
Guides, ESF Editeur.
Breton, Philippe, Gilles Gauthier (2000): Histoire des théories de l’argumentation, Paris:
Editions La Découverte.
Brown, Penelope, Stephen Levinson (1978): Politeness, Some universals language usage,
Cambridge: Cambridge University Press.
Cardon, Alain (2002): Jocurile manipulării. Mic tratat al strategiilor de eşec care ne
paralizează organizaţiile. Bucureşti: Editura Codecs.
21
Teza de doctorat: „Negocierea comercială”

Chiriacescu, Adriana (2003): Comunicare interumana. Comunicare în afaceri. Negociere.


Bucureşti: Editura ASE. http://www.ase.ro/biblioteca/carte
Cialdini, R. B. (2001): Influence: Science and practice (4th ed.). Boston: Allyn & Bacon.
Deac, Ioan (2000): Introducere în teoria negocierii, Bucureşti: Paideia.
Doury, Marianne, Moirand Sophie (2005): (eds.) L’argumentation aujourd’hui, Positions
théoriques en confrontation, Paris: Presses de la Sorbonne Nouvelle.
Dragomir, Camelia (2006): Teorii şi concepte în pragmatica lingvistică, Constanţa: Ovidius
University Press.
Edmondson, W. (1981): Spoken Discourse. A Model for Analysis, Londra, New York: Longman.
Ehlich, K., Johannes Wagner (1995): (eds.) The Discourse of Business Negociation (Studies in
Anthropological-Linguistics), Berlin: Mouton de Gruyter.
Ficeac, Bogdan (1996): Tehnici de manipulare, Bucureşti: Nemira.
Fraser, Bruce (1990): An approach to discourse markes, Journal of Pragmatics 14, p.383-395.
Goffman, E.(1967): Interaction Ritual. Essays on Face-to-face Behavior, Anchor Books, Garden
City, New York, Doubleday & Company.
− (1973): La mise en scène de la vie quotidienne. 1. La présentation de soi. Chapitre 3-Les
regions et le comportement regional, Paris: Editions de Minuit.
− (2003): Viaţa cotidiană ca spectacol. Traducere de Simona Drăgan şi Laura Albulescu.
Bucureşti: Editura Comunicare.ro.
Goleman, Daniel (2001): Inteligenţa emoţională, Bucureşti: Editura “Curtea veche”.
Grice, N.P. (1975): Logic and conversation, în Cole, P, Morgan, J.L. (eds).
Grosjean, Michèle şi Mondada, Lorenza (éds.) (2004): La négociation au travail, Lyon: PUL.
Gulea, Micaela (1995): Strategii, tehnici, tactici de negociere, Seminar (Sinteza bibliografică şi
aplicaţii), Bucureşti: Academia de Studii Economice.
Halmari, Helena şi Virtanen, T. (2005): Persuasion across genres, Amsterdam/Philadelphia:
John Benjamins.
Hiltrop, Jean-M., Sheila Udall (1998): Arta negocierii: procesul de negociere, negocierea
interpersonală, cultura negociatorului, greşeli comune, Bucureşti: Editura Teora.

Ion, Marioara (2006): p. 395-406, La négociation commerciale ou la coréalisation coopérative


et/ou compétitive de la mosaïque communicative, în „Cooperation and conflict in ingroup
and intergroup communication. Selected papers from the 10th Biennial Congress of the
IADA, Bucharest, 26-29 May 2005”, Editura Universităţii din Bucureşti.
22
Teza de doctorat: „Negocierea comercială”

− (2006): p. 427-437, Structuri argumentative în negocierea comercială, în „Actele colocviului


de Limba română. Aspecte sincronice şi diacronice”, Editura Universităţii din Bucureşti,
2006.
− (2007): p. 199-225, Negocierea conversaţională - negocierea comercială (cu aplicare la
obiectul negocierii), în „Interacţiunea verbală II. Aspecte teoretice şi aplicative. Corpus”,
Editura Universităţii din Bucureşti.
− (2007): p. 351-361, Aspecte ale politeţii în negocierea comercială, în „Actele colocviului de
Limba română. Stadiul actual al cercetării”, Editura Universităţii din Bucureşti.
− (2008): p. 449-462, Face şi face-work în negocierea comercială, în "Lucrările Primului
Simpozion Internaţional de Lingvistică", Institutul de Lingvistică "Iorgu Iordan - Al.
Rosetti" al Academiei Române, Bucureşti.
− (2008): p. 357-367, Despre Strategie, Tehnică şi Tactică în negocierea comercială, în
„Actele colocviului de Limba română. Dinamica limbii, dinamica interpretării", Editura
Universităţii din Bucureşti.
Ionescu-Ruxăndoiu, Liliana (1991): Naraţiune şi dialog în proza românească. Elemente de
pragmatică a textului literar, Bucureşti: Ed. Academiei.
− (1999): Conversaţia: structuri şi strategii. Sugestii pentru o pragmatică a românei vorbite,
Ediţia a doua (revăzută), Bucureşti: Ed. ALL.
− (2002): (eds.) Interacţiunea verbală în limba română actuală. Bucureşti: Editura Universitaţii
din Bucureşti.
− (2003): Limbaj şi comunicare. Bucureşti: Ed. All.
− (2007): (coord.) Interacţiunea verbală Aspecte teoretice şi aplicative. Corpus. Bucureşti:
Editura Universităţii din Bucureşti. (IV II)
Joule, R.V., Beauvois, J.L. (1997): Tratat de manipulare. Bucureşti: Editura Antet.
Kerbrat-Orecchioni, Catherine (1995): Les interactions verbales. Volumul I, II, III, Paris:
Armand Colin.
− (1996): La conversation, Paris: Seuil.
− (2000): L’analyse des interactions verbales: la notion de „négociation conversationnelle”.
Défense et illustration. Lalies 20:63-141.
− (2005): Le discours en interactions. Paris: Armand Colin.
Larson, Charles U. (2003): Persuasiunea-Receptare şi responsabilitate, traducere: Odette Arhip,
Iaşi: Polirom.

23
Teza de doctorat: „Negocierea comercială”

Lo Cascio, Vincenzo (2002): Gramatica argumentării. Strategii şi structuri, traducere: Doina


Condrea-Derer, Alina-Gabriela Sauciuc, Bucureşti: Meteora Press.
Maraldi, Mirka şi Anna Orlandini (2001): p. 149-166, A case of Negotiation, The argumentative
concession in Latin, în Weigand, Eda şi Dascal, Marcelo: Negotiation and power in
dialogic interaction, Amsterdam/Philadelphia: John Benjamins Publishing Company.
Mercelot, Gérard (2000): La négociation commerciale. Contribution à la didactique pour
publics spécifiques, Germany: AKS-Verlag Bochum.
− (2004): p. 185-195, Négociations professionnelles et didactique du francais sur objectifs
spécifiques, în Barrera-Vidal, Albert: Aux frontières de la didactique du français langue
étrangère, Bonn: Romanishscher Verlag.
Owen, D.W., Hargie (1997): The handbook of communications skils, Second Edition, London
and New York: Ed. Routledge, cap. 9, p.233-257.
Perelman, Chaïm, Olbrechts-Tyteca L., (1958): Traité de l’argumentation, La Nouvelle
Rhétorique, 1er éd. Presses Universitaires de France.
Peretti, Andre de, Legrand Jean-Andre, Boniface, Jean (2001): Tehnici de comunicare, Iaşi:
Editura Polirom.
Plantin, Christian (1989): Argumenter, Paris: CNDP, Fiches 10-17: Les connecteurs.
− (1990): Essais sur l'argumentation, Paris: Kimé.
− (1995): L’interaction argumentative. Document de synthèse présenté pour l’Habilitation à
diriger les recherches, Université Lyon 2.
− (1996): L`Argumentation, Paris: Editions du Seuil.
Popescu, Dan (1998): Arta de a comunica, Bucureşti: Editura Economică.
Prutianu, Stefan (2000): Manual de comunicare si negociere în afaceri, Iaşi: Polirom.
Putnam, L., Linda şi Michael E.Roloff (eds.) (1992): Communication and Negotiation, Newbury
Park, Londra, New Delhi: Sage Publications.
Sălăvăstru, Constantin (2003): Teoria şi practica argumentării, Iaşi, Polirom.
Schiffrin, Deborah (1987): Discourse Markers, Studies in Interactional Sociolinguistics 5,
Cambridge: Cambridge University Press.
Searle, John, R (1972): Les actes de language. Essai de philosophie du language, Paris:
Ed.Herman.
Slama-Cazacu, Tatiana (2000): Stratageme comunicaţionale şi manipularea, Iaşi: Editura
Polirom.

24
Teza de doctorat: „Negocierea comercială”

Şerbănescu, Andra (2007): Cum gândesc şi cum vorbesc ceilalţi: prin labirintul culturilor, Iaşi:
Polirom.
Ştefănescu, Ariadna (2007): Conectorii pragmatici, Bucureşti: Editura Universitaţii din
Bucureşti.
Thuderoz, Christian şi Kuty,Olgierd, (éds.) (2005): Négotiations, Revue semestrielle nr. 1,
Bruxelles: Editions De Boeck Université, De Boeck & Larcier s.a.
Toulmin, Stephen E., (1958): The Uses of Argument, Cambridge University Presse, Cambridge
(traduction française Les Usages de l’Argumentation, PUF, Paris, 1993).
Van Dijk, Teun (2006): Discourse and manipulation, în Discourse and Society, London,
Thousand Oaks, CA şi New Dehli: Sage Publications, Vol. 17 (2), p. 359-383.
Van Eemeren, Frans .H., şi Peter Houtlosser (2003): L'ajustement stratégique dans l’analyse et
l’évaluation du discours argumentatif, în Journée d’étude «Positionement théorique dans
le champ des études argumentatives», Paris, 24 martie.
Vasilescu, Andra (2007): Cum vorbesc românii. Studii de comunicare (inter)culturală,
Bucureşti: Editura Universităţii din Bucureşti.
Zartman, W.(1977): The negotiation Process. Theories and Applications, Beverly Hills-London:
Sage Publications.

25