UNIVERSITATEA TITU MAIORESCU BUCUREŞTI

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE TÂRGU-JIU

SPECIALIZAREA : CONTABILITATE ŞI INFORMATICĂ DE GESTIUNE

LUCRARE DE LICENŢĂ

Coordonator ştiinţific,
Lect. univ.dr. Marian-Lucian ACHIM

Absolvent,
BÎLTEANU Cosmin

2009
 UNIVERSITATEA TITU MAIORESCU BUCUREŞTI
FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE TÂRGU-JIU
SPECIALIZAREA : CONTABILITATE ŞI INFORMATICĂ DE GESTIUNE

LUCRARE DE LICENŢĂ

STUDIU DE MARKETING PRIVIND

PROMOVAREA UNUI PRODUS DE ASIGURARE

Coordonator ştiinţific,
Lect. univ.dr. Marian-Lucian ACHIM

Absolvent,
BÎLTEANU Cosmin

2
 2009
CUPRINS

CAPITOLUL I ELEMENTE DE MARKETING ÎN ASIGURĂRI

1.1 Emergenţa marketingului…………………………………….………………4

1.2 Noţiunea de marketing…………………………………………….…………5
1.3 Marketingul în asigurări………………………………………………...……8
1.3.1 Managementul vânzărilor……………………………………….…11
1.3.2 Tipuri de strategii de vânzare………………………………………13

CAPITOLUL II CARACTERISTICILE ESENŢIALE ALE

MARKETINGULUI ASIGURĂRILOR DE VIAŢĂ

2.1 Conceptul de piaţă…………………………………………..………………15

2.2 Segmentarea pieţei………………………………………………….………16
2.3 Sursele de informaţii……………………………………………………..…20
2.3.1. Anchetele prin sondaj…………………………………………..…22
2.4 Studiu de marketing privind asigurările de viaţă…………………………...27

CAPITOLUL III ETAPELE PROIECTĂRII PRODUSULUI DE

ASIGURARE DE VIAŢĂ „ALIAT”

3.1 Istoricul asigurărilor de viaţă…………………………………………….…30

3.2 Asigurările de viaţă practicate pe piaţa concurenţială din România……..…32
3.3 Fundamentarea tarifelor de prime la asigurările mixte de viaţă………….…36
3.4 Proiectarea produsului de asigurare mixtă de viaţă ,,ALIAT” …………..…43

CAPITOLUL IV LANSAREA, PROMOVAREA ŞI VÂNZAREA

PRODUSULUI DE ASIGURARE ,,ALIAT”

4.1 Lansarea produsului ALIAT………………………………………..………46

4.2 Tehnici de promovare şi vânzare al produsului „ALIAT” …………………48
4.2.1 Bugetul activităţii promoţionale………………………………...…52

CONCLUZII……………………………………………………………………57

3
BIBLIOGRAFIE……………………………………………………………….61
ANEXE…………………………………………………………………………63

Capitolul I
CONCEPTUL ŞI EMERGENŢA MARKETINGULUI

1.1 Emergenţa marketingului

În teoria şi practica economică a zilelor noastre termenul de „marketing” este

tot mai frecvent utilizat şi îi sunt atasate multiple accepţiuni. Etimologic, el provine
din limba engleză şi simplifică ideea de vânzare şi cumpărare, adică desfaşurarea
unor tranzacţii de piată. Încercările de a-i găsi în diferite limbi termeni
echivalenţi au fost abandonate astfel încât vocabula „marketing” s-a
internationalizat.
Emergenţa marketingului trebuie analizată în strinsă legatură cu evoluţia
funcţiunii comerciale şi cu schimbarea raporturilor tradiţionale dintre funcţiunile
firmelor. Analiza tranziţiei de la gestiunea comercială la marketing permite să
deosebim trei etape.
Prima etapă, preponderentă producţiei, este specifică perioadei revoluţiei
industriale, când conducătorii firmelor se ocupau exclusiv de rezolvarea sarcinilor
de producţie, în scopul ameliorării eficacităţii, urmărindu-se producerea unui volum
cât mai mare de bunuri şi diminuarea costurilor de producţie.

4
 A doua etapă, predominantă vânzării, a apărut după marea criză economică
1929-1933, care a provocat o răsturnare a concepţiei de gestiune. Întreprinzătorii
au înţeles mai bine că nivelul de eficacitate al firmelor nu depinde numai de oferta
produsului, cum gândeau economiştii secolului XIX, ci şi de cererea de bunuri şi
servicii. Astfel, conducătorii firmelor devin conştienţi că nu este suficient să
produci, întrucât producţia nu este un scop în sine, dacă acesta nu întâlneşte o
cerere solvabilă. Apar modificări în organizarea firmelor creându-se un
compartiment de vânzări autonom a cărui importanţă este echivalentă cu aceea a
compartimentelor de producţie sau financiar.
A treia etapă, implementarea marketingului în structura organizatorică a
firmei, coincide cu perioada postbelică, perioada in care populaţia a început să
crească, producţia de bunuri de consum a înregistrat proporţii „de masă” şi
disponibilităţile monetare au depăşit nevoile de bază. S-a ajuns la concluzia că, nu
mai este rentabil şi raţional să realizezi produse care să fie impuse cu forţa
consumatorilor. Ceea ce este eficient este tocmai inversarea demersului, şi anume:
mai întâi sunt consultaţi clienţii potenţiali pentru a le cunoaşte dorinţele şi apoi sunt
fabricate produsele dorite de aceştia, însoţite de anumite servicii. S-a trecut astfel
de la o piaţă a producătorului la o piaţă a vânzătorului, consumatorul fiind cel care
acapareaza centrul lumii comerciale, acesta fiind credo-ul marketingului.

1.2 Noţiunea de marketing

Putem defini marketingul ca fiind pregătirea, punerea în aplicare şi controlul

unei politicii integrate, legată de dorinţele consumatorului , cu ajutorul mijloacelor
intelectuale şi materiale furnizate de diferitele ramuri ale ştiinţei. O asemenea
definiţie suscită câteva comentarii:

5
 a) Orientarea activităţii firmei pornind de la consumator . Nu este vorba
numai de o adaptare pasivă la nevoi, care ar fi date o dată pentru totdeauna, ci
trebuie să fii suficient de atent şi perspicace pentru a descoperi, înaintea
concurenţilor, o dorinţă neexprimată.
Altfel spus, responsabilul comercial trebuie să ştie să devanseze nevoile
latente, el trebuie chiar să le stârnească, să le trezească.
b) Aplicarea stiinţelor . Ca şi alte discipline de gestiune, marketingul apelează
din ce in ce mai frecvent la informaţiile celorlalte ştiinţe şi la metodele acestora.
Trebuie subliniat că dezvoltarea spiritului ştiinţific este favorizat de apariţia
calculatoarelor, care oferă managerilor comerciali, la toate nivelurile , mijloace
foarte eficace de culegere, prelucrare şi analiză a unui volum considerabil de
informaţii.
c) Integrarea funcţiunii comerciale. Funcţiunea comercială nu mai trebuie să
rămână dispersată între diferitele compartimente funcţionale. Nu numai că se
crează un compartiment , ci ansamblul activităţilor firmei trebuie să se bazeze pe
opţiuni comerciale. O asemenea schimbare de optică, în sensul integrării funcţiunii
comerciale pe baza marketingului poate fi ilustrată prin schema clasică din figura
1.1.

1. Consumatorul
2. Piaţa
3. Produsul
4. Preţul
5. Publicitate
6. Promovarea vânzărilor
7. Forţa de vânzare 11. Mediul politic
8. Distribuţia 12. Mediul economic

6
 9. Concurenţii 13. Mediul social
10. Mediul cultural 14. Mediul tehnologic

Fig. 1.1 Integrarea funcţiunii comerciale pe baza marketingului

Primul cerc concentric reprezintă diferite mijloace aflate la dispoziţia
managerilor întreprinderii pentru a duce la bun sfârşit acţiunea comercială.
Este vorba de variabilele controlabile pe care le putem corela cu variabilele
din cercul al doilea, cele care aparţin mediului extern al întreprinderii.
Variabilele din primul cerc sunt desemnate prin termenul anglo-saxon „marketing – mix”,
care exprimă activitatea de alegere, apoi dozare sau combinare, cât mai coerentă cu putinţă, a
respectivelor variabile. Din raţiuni didactice, aceste mijloace de acţiune au fost grupate în patru
rubrici principale, denumite şi cei „4 P”, după exemplul americanului MacCarthy: Produs, Preţ,
Promovare şi Plasament, aşa cum este evidenţiat în tabelul 1.1.
Produs Preţ Promovare Plasare
Calitate Tarif Publicitate Canale de distribuţie
Caracteristici Rabaturi Promovare vânzări Detailişti
Gama de produse Condiţii de plată Relaţii publice Depozitare şi stocare
Marca Credit acordat Echipa de vânzare Mod de livrare
Condiţionare Sponsorizări Tehnica de vânzare
Servicii după vânzare Merchandising

Tabelul 1.1 Integrarea funcţiunii comerciale pe baza marketingului

Compartimentele comerciale clasice îşi schimbă în prezent denumirea

transformându-se ntr-un serviciu sau direcţie de marketing cu multiple funcţii.
Marketingul va ghida cercetarea şi proiectarea de produse noi , graţie informaţiilor
furnizate de studiile comerciale. Mai mult, el contribuie direct la elaborarea politicii
generale a firmei inspirând strategia conducătorilor întreprinderii, al căror

7
raţionament nu se mai bazează pe tehnica de producţie, ci pe o altă logică, cea care
provine din dorinţele şi nevoile consumatorilor.
O atenţie deosebită în ultimii ani a fost acordată marketingului serviciilor. În
esentă marketingul întreprinderilor prestatoare de servicii nu este diferit de cel al
firmelor care produc bunuri de larg consum şi aceasta datorită proximitaţii
naţiunilor de produs şi serviciu. Un produs nu este interesant ca atare, ci devine
interesant deoarece el are ca rol producerea unei satisfacţii, a unui serviciu. În
concluzie, întreprinderile propun spre vânzare o combinaţie de produse şi servicii.
În anumite cazuri produsul este dominant (de ex. automobilul), in alte cazuri
preponderenţa o deţine serviciul (de ex. asigurările). Cu toate acestea, câteva
particularităţi proprii serviciilor trebuie să fie evidenţiate, şi anume: serviciile sunt
imateriale şi perisabile, serviciile nu sunt uniforme.
Trăsăturile specifice ale serviciului implică particularităţi în aplicarea politicii
de marketing. De exemplu, publicitatea este foarte mult orientată spre imaginea
firmei, pentru a consolida reputaţia acesteia.

1.3 Marketingul în asigurări

În ceea ce priveşte domeniul asigurărilor, marketingul reprezintă

identificarea persoanelor dornice să accepte produsele oferite de firmele şi agenţii
de asigurări pe de o parte, iar pe de altă parte din punct de vedere al brokerilor şi al
unor tipuri de agenţii, găsirea firmelor de asigurări dispuse să le accepte ofertele.
În asigurări, marketingul are o importanţă specială. Deşi persoanele care
lucrează în asigurări dispun de o bază profesională solidă pe care să îşi construiască
o imagine pozitivă, sondajele de opinii au arătat totuşi că activităţile de asigurare au
făcut o impresie nu tocmai favorabilă publicului. Pentru ca firmele de asigurări să
realizeze o imagine pozitivă, acestea trebuie să analizeze şi să evalueze atitudinile

8
existente ale consumatorului, să determine ce schimbări sunt necesare în modul de
percepţie al acestuia şi ce fel de imagine va genera o mai bună înţelegere a
activităţilor de asigurare.
În domeniul asigurărilor, putem vorbi de mixul de marketing 1, această
componentă impunând decizii de tipul: ce categorie de produse de asigurare trebuie
oferite, care sunt serviciile aferente produselor şi modul în care aceste vor fi
prezentate.
Scopul este să se ofere toate formele de asigurări, astfel încât necesităţile
clientului să fie complet satisfăcute. Agenţii pot alege între crearea propriilor
pachete de asigurări, adaptate dorinţei clientului, şi vânzarea pachetelor de produse
standard ale firmelor de asigurări. În ceea ce priveşte preţul, acesta este menţionat
într-un tabel cu cote de primă.
Cea mai mare parte a eforturilor de marketing este concentrată asupra
componentei de promovare a mix-ului de marketing.
Obiectivele activităţii publicitare a firmei de asigurare sunt:
1. să cultive prezenţa producătorului, firmei şi produselor în conştiinţa publică;
2. să creeze un interes al publicului pentru produsele şi serviciile firmei;
3. să determine acceptarea producătorului şi produsului.
Toate acestea conduc la trezirea interesului şi obţinerea de noi clienţi,
precum şi la mărirea gradului de identificare a clienţilor existenţi cu producătorul şi
cu organizaţia de vânzări. De asemenea, contribuie la înlăturarea ideii că toate
poliţele sunt la fel.
Primul pas la întocmirea unei campanii publicitare îl constituie fixarea unui
obiectiv. Acesta poate fi:
1. amplificarea prezenţei agenţiei în conştiinţa publicului;

1
Mixul de marketing exprimă activitatea de alegere, apoi de dozare sau combinare, cât mai coerentă cu putinţă, a
respectivelor variabile. Din raţiuni didactice, aceste mijloace de acţiune au fost grupate în patru rubrici principale,
denumite şi cei ‚’’4P’’, după exemplul americanului MacCarthy: Produs, Preţ, promovare şi Plasament.

9
2. acceptarea unei pieţe specifice;
3. Identificarea interesului cumpărătorului;
4. în cazul agenţiei, asocierea numelui acesteia cu un asigurator mai mare şi mai
bine cunoscut;
5. prezentarea domeniului asigurărilor într-o lumină cât mai favorabilă.
Reclama nu vinde asigurări, ea doar pregăteşte publicul pentru a răspunde în
mod favorabil eforturilor de vânzare ale producătorului. Oricare ar fi obiectivul
activităţii publicitare, planificarea este necesară. Cele mai frecvent întâlnite
obiective publicitare este creşterea popularităţii firmei sau popularităţii agentului în
rândul cumpărătorilor.
Alt scop al activităţii publicitare este informarea audienţei despre existenţa
unei specializări a firmei sau a producătorului în anumite categorii de asigurări.
Acest tip de campanie publicitară este de obicei limitat la o piaţă-ţintă şi mai rar se
adresează publicului larg.
O campanie publicitară poate fi întocmită astfel încât să scoată în evidenţă un
serviciu sau produs specific pe care agenţia îl poate oferi în condiţii mai
avantajoase. O asemenea campanie publicitară are sens dacă cel care face reclamă
poate oferi şi nişte preţuri competitive.
Unele agenţii desfăşoară campanii publicitare masive folosind sloganuri şi
sigle ale diverselor firme de asigurări cu care colaborează. Uneori, obiectivul unei
campanii publicitare derivă din evenimente specifice legate de agenţie şi de viitorii
săi clienţi sau prezintă domeniul asigurărilor într-o lumină cât mai favorabilă.
O altă metodă de a face reclamă este de a profita de o situaţie reală, un
eveniment neprevăzut şi de a face publică reacţia firmei la acest eveniment.
Pentru a înregistra succes, efortului publicitar trebuie să i se dedice timp şi
bani. Se pot distinge cinci metode principale de stabilire a bugetului pentru
activităţi publicitare:

10
 1. atât cât agenţia îşi poate permite;
2. procentaj din vânzări;
3. egală cu cea a concurenţei;
4. o investiţie semnificativă;
5. stabilită în funcţie de strategiile şi obiectivele pe termen lung şi scurt ale
firmei.
Mijloacele de comunicare utilizate sunt: presa, radioul, televiziunea,
publicitatea în spaţii deschise, publicaţii în domeniul afacerilor, Paginile Aurii,
corespondenţa directă şi diverse altele.
Altă formă de publicitate este publicitatea promoţională prin care o firmă
desfăşoară o campanie publicitară pentru a trezi interesul clienţilor actuali sau
viitori în ceea ce priveşte un anumit produs de asigurare sau o categorie de produse.
Imaginea firmei de asigurări depinde şi de amplasarea agenţiei. Locurile în
care sunt situate birourile firmei contribuie la crearea imaginii acesteia şi la
atragerea tipului de clienţi pe care firma îl preferă.

1.3.1 Managementul vânzărilor

Managementul vânzărilor presupune coordonarea tuturor activităţilor menite

să pună agenţii de asigurare în legătură cu clienţii potriviţi, la momentul potrivit.
Aceasta implică dirijarea activităţii tuturor agenţilor de asigurare prin intermediul
celor şapte funcţii îndeplinite de o agenţie: prospectarea pieţei, identificarea
necesităţilor de asigurare ale clienţilor, pregătirea ofertelor, prezentarea ofertelor,
încheierea contractului, prestarea de servicii iniţiale şi prestarea de servicii pe
termen lung.
Agenţiile au două funcţii primare: vânzarea poliţelor de asigurări şi prestarea
de servicii asiguraţilor.

11
 Cunoaştem două sisteme de management al vânzărilor:2
1. sistemul de management top-down. Conform acestui sistem, conducerea
fixează obiectivele activităţii de vânzare pe termen lung şi scurt şi stabileşte
căile prin care acestea pot fi atinse.
2. sistemul de management bottom-up. Acest mod de lucru permite
implicarea într-o mai mare măsură a fiecărui individ sau departament şi fac
posibil un grad mai mare de control asupra propriei munci, având ca rezultat
o motivare mai mare a personalului.
Există două modalităţi de planificare a vânzărilor: planificarea la nivelul
agenţiei şi planificarea la nivelul personalului. În fiecare situaţie, se disting şapte
faze ale procesului de planificare:
1. stabilirea misiunii;
2. strategii;
3. obiective pe termen scurt;
4. obiective pe termen lung;
5. bugete;
6. politici;
7. proceduri.
Strategii de vânzare. Strategiile de vânzare stabilesc pieţele pe care agenţii de
asigurări ar trebui să le abordeze. O agenţie poate stabili mai multe strategii de
vânzare interdependente. Una dintre ele ar putea fi extinderea bazei de operaţii prin
achiziţionarea de sedii pentru reprezentanţe şi stabilirea unor centre regionale în
oraşele importante. Altă strategie poate fi perfecţionarea serviciilor de control al
daunelor, perfecţionarea managementului riscului şi a serviciilor tehnice. Iar altă
strategie eficientă este stabilirea unei metode sistematice de obţinere de noi clienţi.

2
Constantinescu ,D.A., Tratat de Asigurări – volumul I, Editura Economică, Bucureşti, 2004, pagina513

12
 1.3.2 Tipuri de strategii de vânzare

Strategiile legate de volumul de afaceri sunt proiectate în vederea dezvoltării

agenţiei până la un anumit nivel.
Strategiile referitoare la portofoliul de produse implică un plan coerent de
scădere a procentului de vânzări de poliţe dintr-o anumită categorie de asigurări şi
de creştere a procentului de asigurări din altă categorie.
Strategii de specializare presupune perfecţionarea într-o anumită clasă de
asigurări, cum ar fi categoria asigurărilor de răspundere profesională, sau
specializarea în servirea unui anumit segment de piaţă.
Managementul resurselor umane în asigurări se referă la funcţiile
manageriale care se ocupă de oameni, adică gestiunea personalului, conducerea şi
controlul.
O responsabilitate fundamentală a managementului este să atragă oamenii
cei mai potriviţi în organizaţie. Aceasta presupune un proces îndelungat de
recrutare şi evaluare a candidaţilor pentru fiecare post liber.
O organizaţie este alcătuită dintr-un grup de indivizi, fiecare cu propriile
aptitudini şi dorinţe. Aceştia trebuie dirijaţi astfel încât organizaţia, să evolueze în
sensul atingerii obiectivelor stabilite. Conducerea în activitatea de vânzare implică
delegarea autorităţii şi responsabilităţilor, motivarea, coordonarea activităţii
agenţilor, managementul schimbării şi este arta de a realiza toate aceste activităţi
prin intermediul altor persoane.
Agenţii de asigurare sunt cei care poartă responsabilitatea succesului sau
eşecului vânzărilor. Performanţele lor sunt influenţate şi de operaţiunile desfăşurate
de către societatea de asigurări şi de sprijinul pe care aceasta este dispusă să îl
acorde.

13
 Agentul trebuie să întocmească un plan de lucru personal ce trebuie să
conţină şapte etape:
- expunerea misiunii;
- stabilirea strategiilor;
- obiectivele pe termen lung;
- obiectivele pe termen scurt;
- elaborarea bugetului;
- stabilirea politicilor;
- stabilirea procedurilor.
Un plan de activitate ideal pentru agentul de asigurare trebuie să aibă
următoarele caracteristici:3
- să fie discutat cu directorul de vânzări;
- să specifice activităţile după care se va ghida agentul;
- să pună la dispoziţia directorului de vânzări un instrument cu ajutorul
căruia să poată evalua activitatea agentului;
- să permită agenţiei să reducă atât timpul, cât şi fondurile investite în
agent;
- să fie în concordanţă cu planul de ansamblu al agenţiei.
Acordarea de recompense reprezintă o parte integrantă a oricărui program de
control. Controlul timpului implică modificări comportamentale, iar acestea pot fi
stimulate de recompense. Recompensele pe termen lung ar putea fi un venit mărit,
care va face posibil un nivel de viaţă mai ridicat.

3
Constantinescu, D.A., Tratat de Asigurări, volumul I, Editura Economică, Bucureşti 2004, pagina536.

14
 Capitolul II
STUDIUL PIEŢEI UTILIZÂND METODE CANTITATIVE
NEPROBABILISTICE CU PRIVIRE LA
ASIGURĂRILE DE VIAŢĂ

2.1 Conceptul de piaţă

Cuvântul „piaţă” este utilizat de către oamenii de marketing în două sensuri,

respectiv, in sens restrâns şi în sens larg.
În sens restrâns se foloseşte adesea termenul de piaţă pentru a caracteriza, de
o manieră sintetică, mărimea, structura şi tendinţele evoluţiei vânzărilor unui
produs sau serviciu. În acest caz este important de a ştii în ce unităţi se exprimă
mărimea pieţei. Adesea ele pot fi unităţi fizice: tone, kw, litri, iar în alte situaţii,
când este vorba de servicii, exprimarea se va face în unităţi de măsură
convenţionale ca de exemplu: călători/km. În unele cazuri se poate măsura volumul
pieţei în termeni monetari, adică prin suma cheltuielilor consumatorilor pentru
produsul sau serviciul considerat.
În accepţiune mai largă, cuvântul „piaţă” desemnează ansamblul publicului
susceptibil de a exercita o influentă asupra vânzărilor unui produs sau mai general,
asupra activităţilor unei organizaţii. Acest public este compus din indivizi,
întreprinderi sau instituţii. În sens larg piaţa este compusă din următoarele
elemente.

15
 Consumatorii (utilizatorii), constituie componenta cea mai importantă a
pieţei având în vedere că ei exercită în toate cazurile o influentă directă asupra
vânzărilor unui produs.
Cumpăratorii unui produs, in anumite cazuri, se confundă cu consumatorii.
Există însă numeroase situaţii când cele două categorii nu se regăsesc cu exactitate.
De exemplu în cazul deodorantelor pentru bărbaţi, cumpărătorii sunt, adesea soţiile.
Prescriptorii reprezintă acei componenţi ai pieţei care nu consumă şi nici nu
cumpară, ci doar dau sfaturi în legatură cu consumul sau utilizarea unui produs.
Uneori nu este vorba numai de sfaturi, ci şi de prescripţii imperative cărora
cumpărătorul, trebuie să se conformeze.(ex. medicii).
Distribuitorii sunt cei care îşi găsesc locul între producători şi consumatori
şi cuprind: angrosişti, detailişti, negociatori etc. Ei nu sunt însă intermediari pasivi,
ci exercită, în general, o mare influenţă asupra consumatorilor, fie prin alegerea
produselor pe care le vor vinde, fie prin prezentarea şi promovarea acestor produse,
fie prin rolul de sfătuitori pe care-l joacă adesea pe lângă cumpăratori. Distribuitorii
constituie, pentru producătorii de bunuri o componentă importantă a pieţei.
Producătorii concurenţi influentează volumul vânzărilor unei întreprinderi
în special prin comportamentul lor în materie de politică de gama de produse
oferite,de preţuri practicate, de comunicaţii şi de distribuţie.
Macromediul reprezintă o componentă a pieţei datorită influienţei pe care o
exercită asupra principalilor agenţi economici care compun piaţa (consumatori,
cumpărători, prescriptori, producătorii concurenţi şi distribuitorii.)

2.2 Segmentarea pieţei

Prin prisma naturii componentelor sale piaţa poate fi impărtită pe mai multe
categorii, conform figurii 2.1.

16
 Nonconsumatorii relativi sunt cei care nu consumă în prezent un produs
sau serviciu. Motivele se referă la necunoaşterea produsului, venituri temporar
insuficiente etc.
Nonconsumatorii absoluţi sunt cei care nu pot cumpăra serviciul din raţiuni
profunde, fie că acestea sunt de ordin fiziologic, psihologic sau moral.
Populaţia

1 2 3 4

5
6
7
Fig. 2.1 Segmentarea pieţei4

Piaţa potenţială a întreprinderii este apreciată , ţinând seama de

nonconsumatorii relativi, care pot fi transformaţi în cumpărători efectivi, şi de
consumatorii care pot fi atraşi de la concurenţi.
Constatăm deci că lărgirea pieţei prin una şi /sau alta din căile enumerate
constituie un mijloc de dezvoltare, de creştere, de extindere a părţii de piaţă .
Piaţa potenţială este însă dificil de concretizat, deoarece, în general, nu se
cunosc suficient de bine raţiunile de obţinere a nonconsumatorilor relativi.
Piaţa totală este constituită din ansamblul pieţelor întreprinderilor care
acţionează în cadrul ei şi, în acelaşi timp, din totalitatea pieţelor produselor care fac
obiectul vânzării-cumpărării. Deci suma pieţelor întreprinderilor este egală cu suma
pieţelor produselor acestora.

4
1.Piata actuala a concurentilor; 2.Piata actuala a intreprinderii; 3.Nonconsumatorii relativi; 4.Nonconsumatorii
absoluti; 5.Piata potentiala a intreprinderii; 6.Piata actuala a domeniului; 7.Piata teoretica a domeniului.

17
 Dacă avem în vedere că dimensiunea pieţei produsului este dată de
ansamblul consumatorilor (utilizatorilor) produsului respectiv, indiferent de
producătorii acestuia şi de mărcile sub care este comercializat, piaţa întreprinderii
va reprezenta partea din piaţa produsului acoperită de întreprindere cu produsele ei
sau comercializate sub marca ei. În această viziune pot fi evidenţiate raporturile în
care se pot găsi la un moment dat , piaţa produsului şi a întreprinderii astfel:
- piaţa întreprinderii se identifică cu piaţa produsului atunci când
întreprinderea deţine monopolul producerii sau desfacerii unui anumit produs .
- piaţa întreprinderii este constituită din pieţe ale mai multor produse atunci
când întreprinderea deţine monopolul producerii sau desfacerii mai multor
produse.
- piaţa produsului este constituită din pieţe ale mai multor întreprinderi. Este
cazul în care mai multe întreprinderi produc sau desfac acelaşi tip de produse.
- pieţele întreprinderilor se interferează cu pieţele produselor, fiecare dintre ele
deţinând o cotâ parte din cealaltă .
Una din sarcinile importante ale responsabililor de marketing din întreprinderi
este aceea de a pune la dispoziţie studii de piată bine fundamentate . Aceste studii
pot fii elaborate fie de compartimentul propriu, în cazul în care el există, fie se
poate apela la organisme specializate din exteriorul întreprinderii. Pentru a putea
obţine la un cost minim informaţii de cea mai bună calitate este necesar ca în
prealabil să se fi elaborat un proiect de studiu de piaţă, care, concretizat sub forma
unui document trebuie să cuprindă următoarele rubrici: obiectul studiului,
informaţiile ce trebuie culese, tehnicile de culegere, bugetul şi programare în timpul
studiului.
Conţinutul propriu –zis al unui studiu de piaţă variază în funcţie de problema
de marketing ce trebuie rezolvată. Dacă luăm exemplul întreprinderii care doreşte
să se implanteze pe o piaţă şi care hotărăşte să întreprindă un studiu de piaţă

18
complet , atunci acesta va cuprinde: studiul consumatorilor, studiul concurenţei,
studiul distribuţiei, studiul mediului.
Studiul consumatorilor. Acesta trebuie să permită obţinerea de răspunsuri la
următoarele întrebari:
- cine sunt consumatorii? - numărul lor, vârsta, sexul, domiciliul, categoria
socio-profesională, stilul lor de viaţă etc.;
- ce cumpără consumatorii? – produse aflate în concurenţa directă, produse de
substituire, mărcile de produse etc;
- cine intervine în decizia de cumpărare ?- prescriptorii, cumpăratorii,
utilizatorii, rolul şi profilul lor ;
- când şi unde cumpără consumatorii? – perioadele de cumpărare din an şi din
zi, frecvenţele de cumpărare, locurile de cumpărare;
- ce urmăresc consumatorii prin cumpărare? – aşteptările acestora;
-ce cumpără consumatorii?- motivaţiile, reţinerile lor, comportamentul de
cumpărare, mecanismul de alegere.
Studiul concurenţei. Acesta presupune analiza principalelor politici ale
întreprinderilor concurente. Studiul politicilor generale şi al politicilor financiare va
permite să se cunoască orientarea firmelor şi să se prevadă reacţiile acestora .
Analiza politicilor comerciale permite cunoaşterea opţiunilor făcute de
concurenţi în materie de preţ şi condiţii de vânzare: distribuţie, produs, publicitate,
serviciu post- vânzare.
Studiul distribuţiei. Acesta trebuie să conducă la cunoaşterea imporţantei
diferitelor circuite de distribuţie şi a evoluţiei lor. Totodată, vor fi puse în evidenţă
avantajele şi inconvenientele fiecărui circuit analizat.
Studiul mediului. La baza evoluţiei permanente a mediului se află numeroşi
factori exteriori pieţei , care reprezintă tot atâtea ocazii favorabile, dar şi ameninţări

19
cărora întreprinderea trebuie să le facă faţă. Dintre aceşti factori cei mai importanţi
provin din domeniile: demografic, politic, economic, cultural, tehnologic.

2.3 Sursele de informaţii

Efectuarea oricărui studiu de piaţă presupune folosire unui volum mare de

informaţii provenite din diferite surse : interne , documentare şi primare.
Sursele interne. Informaţii diverse, numeroase, uşor de procurat şi mai puţin
costisitoare sunt disponibile chiar din cadrul întreprinderii. Prima grijă a
responsabilului cu studiul pieţei este de a le recenza şi apoi de a le folosi pe cele
mai utile.
Cea mai importantă informaţie este în legătură cu vânzările. Pentru orientarea
acţiunii sale un responsabil de marketing trebuie să analizeze cifra de afaceri.
Mărimea vânzărilor este descompusă, pe produs, sector de activitate, tip de clienţi,
reprezentant, atât în expresie naturală, cât şi valorică, şi analizată comparativ cu
previziunile vânzărilor.
Informaţiile interne provin din câteva surse importante cum ar fi : statistici
privind vânzările; fişierul clienţilor; studii anteroare; rapoarte vânzări; reclamaţii şi
sugestii; personalul societăţii.
Sursele documentare. Aceste surse de informaţii mai sunt cunoscute şi sub
denumirea de surse secundare, în măsura în care ele provin de la alte persoane sau
instituţii decât societatea însăşi. Spre acestea se îndreaptă responsabilul de
marketing dacă nu posedă, în interiorul firmei, informaţiile dorite.
În ţara noastră distingem următoarele surse documentare ce pot fi folosite la
realizarea unui studiu de piaţă: Comisia Naţională de Statistică, secţiunea
economică a Academiei Române, reţeaua Camerelor de Comerţ şi Industrie,
organisme guvernamentale şi nonguvernamentale; Organisme profesionale:

20
uniunile patronale, centrele de studii afiliate unor institute de invăţământ superior;
Organisme private: societăţi care editează Anuare ale comercianţilor (de ex. Pagini
Naţionale etc.); Surse diverse: presa de specialitate, cataloage etc.
Sursele primare. Dacă şi numai dacă informaţia nu a putut fi culeasă din
sursele interne sau documentare, societatea trebuie să recurgă la sursele primare,
originale sau altfel spus de pe teren.
Folosind aceste surse , cu ajutorul unor metode specifice , se pot obţine
informaţii direct de la cei care intervin pe piaţă şi în primul rând de la consumatori.
Caracteristica principală a informaţiilor culese este că ele aparţin societăţii şi
numai ei. Ele răspund cu precizie problemei ridicate, însă inconvenientul major este
acela că, obţinerea acestor informaţii este costisitoare.
Metodele utilizate pentru procurarea informaţiilor din sursele primare pot
cerceta faptele din doua puncte de vedere:
- din punctul de vedere al inţelegerii şi explicării sensului lor, acestea
constituindu-se in studii calitative;
- din punct de vedere al cuantificării faptelor respective, fiind vorba de studii
cantitative.
Studiile calitative. În derularea unui studiu de piaţă, studiile calitative preced,
în general pe cele cantitative întrucât ele uşurează formularea precisă a ipotezelor
de verificat, identificarea tuturor problemelor şi ajută la elaborarea chestionarelor
anchetei. În anumite situaţii studiile calitative sunt suficiente fără a mai fi nevoie de
cele cantitative.
In orice caz nu se pot opune studiile calitative celor cantitative, ele fiind
complementare.
Eşantionul studiilor calitative merge de la 10 la 100 de persoane. Sub 10
persoane este greu să-ţi faci o idee precisă dacă populaţia este eterogenă şi
fenomenul ce trebuie explicat este complex. La peste 100 de persoane , informaţia

21
suplimentară culeasă ar fi nesemnificativă având în vedere costul unui interviu
suplimentar.
Totuşi , profunzimea interviului prezintă o mai mare importanţă decât
mărimea eşantionului.
Denumite şi studii de motivaţii, studiile calitative constau în analiza şi a
cauzelor profunde ale compartimentului indivizilor şi necesită utilizarea de metode
bazate pe psihologie, psihiatrie, psihoanaliză şi sociologie.

2.3.1 Anchetele prin sondaj

Conform dicţionarului o anchetă reprezintă o cercetare metodică efectuată pe

teren, care se bazează, în special, pe intrebări, declaraţii, mărturii cu privire la fapte,
evenimente etc.
În momentul în care sunt interogaţi toţi cei implicaţi în acţiunea urmărită,
ancheta poartă denumirea de recensământ, iar în cazul în care ancheta este efectuată
pe un eşantion al populaţiei considerate este denumită ancheta prin sondaj.
Desfăşurarea unei anchete prin sondaj are loc in etape, astfel: pregătirea
anchetei, constituirea eşantionului, elaborarea chestionarelor, colectarea
răspunsurilor, prelucrarea şi analiza informaţiilor.

Pregătirea anchetei.
Această etapă este foarte importantă, deoarece de ea depinde reuşita sau eşecul
sondajului. Înainte de toate trebuie să se definească cu precizie obiectul anchetei,
iar cel care solicită o anchetă trebuie să analizeze mai întai problema de rezolvat şi
ulterior o listă cu informaţii utile.
Omiterea unui criteriu esenţial poate reduce la zero calitatea unui sondaj.

22
 Într-o situaţie dată, nu toate tipurile de sondaj sunt posibile în aceeaşi măsură.
Două consideraţii devin prioritare:
-bugetul (care va determina un sondaj de anvergură sau un studiu scurt);
-termenul (data imperativă de predare a rezultatelor cercetării va hotărâ natura
sondajului de efectuat).

Constituirea eşantionului
După stabilirea obiectivului anchetei devine posibilă constituirea eşantionului.
Acesta presupune: - determinarea bazei de sondaj şi alegerea metodei de
eşantionare şi determinarea mărimii eşantionului.
a) Baza de sondaj
Determinarea bazei de sondaj este o activitate foarte delicată şi corespunde
populaţiei pe care vrem să o studiem. O eroare comisă la determinarea bazei de
sondaj, respectiv un decalaj între clientela potenţială şi baza de sondaj, poate
antrena o eroare sistematică pentru întregul studiu (ex.Gallup).
b) Metode de eşantionare
Validitatea şi precizia estimărilor obţinute la anchetele prin sondaj depind în
mare măsură de procedeele de eşantionare alese, respectiv de metodele de
eşantionare. Există două tipuri de metode: probabilistice şi neprobabilistice

Metodele probabilistice. Sunt metode care respectă în mod strict legile

statistice şi permit calculul marjelor de eroare aferente estimărilor sondajului.
Există mai multe variante ale acestor metode:
- Sondajul la întâmplare – este realizat când se dispune de o listă exhaustivă a
elementelor ce compun baza de sondaj. Eşantionul poate fi constituit, în acest caz,
fie printr-o extragere sistematică, atunci când lista nu conţine o clasificare a
componentelor sale, fie utilizând un tabel de numere la întâmplare. În primul caz,

23
respectiv extragerea sistematică, se procedează la reţinerea fiecărui u/N individ de
pe listă, N-fiind mărimea populaţiei şi u-mărimea eşantionului. De exemplu dacă
se vrea selecţionarea a 10 indivizi dintr-o listă de 200 nume, indicele de sondaj u/N
este de 10/200 sau altfel spus de 1 la 20.
În cel de-al doilea caz, tabelele cu numere la întâmplare sunt utilizate atunci
când componenţi listei sunt clasificaţi într-o anumită ordine (alfabetică, geografică,
profesională etc), care ar putea influenţa extragerea sistematică.
- Sondajul în ciorchine presupune impărţirea populaţiei de studiat în aşa-zişi
„ciorchini” compuşi din mai mulţi indivizi sau unităţi statistice (familii, un imobil
etc), extragerea fiind realizată la nivel de ciorchine.
- Sondajul în trepte presupune extragerea aleatoare la diferite niveluri. De
exemplu, pentru a interoga un eşantion reprezentativ de locuitori ai unui oraş se vor
extrage mai întâi străzile, apoi imobilele de pe acele străzi, şi ultima oară locatarii
acelor imobile.

Metodele neprobabilistice. Sunt metode ce se bazează pe o alegere gândită a

componenţilor populaţiei de bază:
- Metoda cotelor se bazează pe principiul ca un eşantion care avea aceeaşi
repartiţie cu populaţia studiată, urmărind criterii deja cunoscute (cum este sexul,
vârsta, categoria socio-profesională) are sanse mari de a fi reprezentativ acestei
populaţii, din punct de vedere al caracteristicilor pe care adresa este estimată să le
estimeze.
În practică această metodă comportă două faze. În prima fază sunt alese
caracteristicile ce vor servi la fixarea cotelor, iar a doua fază presupune alegerea
persoanelor de interogat, de către anchetatori, cu condiţia ca ei să respecte riguros
cotele fixate.

24
 - Metoda itinerarelor este folositoare singură sau în combinaţie cu metoda
cotelor şi constă în a impune anchetatorilor un itinerar precis, cu indicarea
punctelor de efectuare a anchetei.

Determinarea mărimii eşantionului.

Mărimea eşantionului depinde de trei factori: precizia dorită; omogenitatea
populaţiei:- pentru a sonda o populaţie perfect omogenă este suficient să interogam
o singură persoană; siguranţa în ce priveşte reprezentativitatea eşantionului.
Pentru o siguranţă de 95%, mărimea minimă a eşantionului este:

4 pq
n .5
2

Elaborarea chestionarelor
Operaţiunea de elaborare a chestionarelor poate fi de durată şi poate întâmpina
dificultăţi, totul depinzând de obiectul anchetei. Dacă aceasta se referă la fapte ,
întrebările vor fi relativ uşor de formulat. În schimb, dacă ancheta încearcă să
descopere intenţii sau opinii, forma întrebărilor va trebui studiată cu cea mai mare
atenţie .
Întrebările care fac obiectul unui chestionar trebuie să răspundă următoarelor
cerinţe: să fie uşor de înteles; să fie stimulative; să fie precise.
Ţinând seama de cerinţele menţionate, pot fi formulate mai multe tipuri de
întrebări: întrebări închise cu răspuns unic; întrebări cu variante multiple de
răspuns; întrebări cu clasificare ierarhică; întrebări cu acordare de note; întrebări cu
scala de atitudine; întrebări deschise.
Aceste întrebări nu trebuie să fie prezentete la întâmplare, ci este necesar să se
respecte o succesiune precisă. Acest lucru este mai mult sau mai puţin important în
5
n - mărimea eşantionului; p – proporţia componentelor din eşantion (de obicei are valoare 0.5 pentru ca dispensia
să aibă valoare maximă); q = (1-p) reprezintă inversul lui p; ε – eroare acceptată.

25
funcţie de metoda utilizată pentru colecterea răspunsurilor. Cu cât corespondentul
este lăsat să comleteze singur chestionarul, cu atât este mai necesară respectarea
unei anumite succesiuni a întrebărilor.

Colectarea răspunsurilor
Pentru colectarea informaţiilor, în cadrul unui sondaj pot fi utilizate două
metode: anchete prin corespondenţă şi anchete prin interviu.
- Anchetele prin corespondenţă – este o metodă prin care chestionarele sunt
trimise membrilor eşantionului, împreună cu o scrisoare explicativă, în care sunt
expuse obiectul şi utilitatea anchetei. Chestionarul poate fi de o amploare destul de
mare, putând fi completat de cel anchetat atunci când doreşte, în intervalul stabilit
până la data returnării.
- Anchetele prin interviu – în care se stabileşte un contact direct între
anchetator şi anchetat.
Rolul anchetatorilor devine major şi de aceea trebuie recrutaţi cu cea mai mare
atenţie.

Prelucrarea şi analiza informaţiilor.

Indiferent de tipul de anchetă folosit, informaţiile brute obţinute nu pot fi utile
decât dacă sunt prelucrate. În funcţie de obiectivul lor aceste metode pot fi
incadrate în două categorii:
 Metode descriptive: a) metode clasice: calcule de procente pentru fiecare
întrebare şi calcule de procente rezultate din intersectarea variabilelor; b) metode
de reducere: analiza factoriala în componente principale a
datelor; analiza corespondenţelor; c) metode de clasificare: metode tipologice,
analiza multidimensională a similarităţilor .

26
  Metode explicative: metode de regresie liniară; metode statice de
segmentare; analiza datelor asociate; analiza discriminantă; analiza canonică.
Utilizând formularul din anexa, pe un eşantion reprezentativ de intervievaţi
rezultă că există nevoia creării unei asigurări de imobile la tarife cât mai scăzute
pentru următoarele riscuri: incendiu, trăsnet, explozie, furt, inundaţie, alunecări de
teren şi cutremur.

2.4 Studiu de marketing privind asigurările de viaţă

În susţinerea demersului, acela de a realiza un produs de asigurare de viaţă

care să se bucure de o reuşită pe piaţă, trebuie să avem în vedere rezultatele
prealabile, furnizate chiar de această piaţă. În acest sens am creat un chestionar,
prezentat în Anexa 1, ce are ca scop principal, identificarea nevoii de asigurare a
persoanelor fizice şi identificarea posibilităţilor financiare de a-şi susţine o astfel de
asigurare.
Rolul acestui sondaj nu este de a realiza o analiză comparativă cu alte
produse similare, ci îşi propune obţinerea unor informaţii cu ajutorul cărora poate fi
proiectat un produs nou de asigurare de viaţă.
Pentru o siguranţă a studiului de minim 95% şi o eroare de maxim 2% vom
determina mărimea eşantionului, pe care se va realiza acest studiu, cu formula (1).

4 pq 4  0,5  0,5 4 pq
n n n n  2.500 (1)
2 0,02 2 2
Aşadar, se va realiza o anchetă prin sondaj pe un eşantion reprezentativ de
2500 de persoane, în urma căruia presupunem că vom avea următoarele rezultate:
a) o mare parte dintre cei chestionaţi consideră că este foarte importantă
siguranţa financiară la vârsta pensionării, însă sunt foarte puţini (sub 3%) cei

27
 care contribuie la un program suplimetar de pensie, deoarece primele minime
de asigurare reprezintă un procent însemnat faţă de câştigurile obţinute;
b) în educaţia copiilor se investesc aproape 25% din venituri;
c) asigurări de sănătate, suplimentar de sistemul public, contribuie sub 0,1%
din populaţia activă.
d) 99% au admis faptul că veniturile provenite din sistemul public de pensii
sunt insuficiente;
e) aversiunea faţă de risc este destul de scăzută;
f) majoritatea ar dori alocarea unui procent de maxim 5% din venituri pentru
participarea la un plan suplimentar de pensii.

Analizând aceste informaţii, se poate concluziona că potenţial asigurabil

există, însă nu poate fi exploatat la maximum de produsele existente datorită
tarifelor minime impuse.
Consider că pentru persoanele peste 40 ani nu ar mai fi oportună participarea
la un astfel de program şi ar trebui gândit un produs care suficient de ieftin pentru a
fi cumpărat de o majoritate a populaţiei şi totodată să confere avantaje destul de
consistente la maturitatea lui.
Am gândit viitorul produs de asigurare, denumit sugestiv „ALIAT”,
extrapolând de la asigurarea de rentă pentru studii faptul că aceasta este o asigurare
care ajunge la maturitate la vârsta de 18 ani. Între 18 ani şi vârsta la care persoana
asigurată se hotărăşte să participe la un fond de pensii suplimentar, se pierd un
număr de ani, câteodată destul de consistent.
Am gândit această asigurare să pornească exclusiv de la vârsta de 18 ani şi
atinge maturitatea la vârsta de pensionare. Datorită stagiului foarte mare de cotizare
(minim 42 ani), se pot stabili tarife relativ mici, accesibile, iar valorile de cont ar fi
destul de ridicate.

28
 Pentru a-i da o formă concretă produsului „ALIAT”, acesta va fi o asigurare
mixtă de viaţă, caracterizată prin asigurarea celor două componente: de
economisire, fiind garantată de asigurător o dobândă de 10% anual, astfel
expunerea la risc este minimă; de protecţie, fiind garantată o sumă în caz de deces
pe toată durata contractului.
Rolul acestui produs este de a oferii asiguraţilor o indemnizaţie lunară relativ
mare, comparativ cu primele lunare plătite, acest lucru fiind posibil datorită
perioadei mari de cotizare.

Capitolul III

29
 UTILIZAREA INSTRUMENTARULUI STATISTIC ÎN
PROIECTAREA UNUI PRODUS DE ASIGURARE DE VIAŢĂ

3.1 Istoricul asigurărilor de viaţă

Încă din antichitate oamenii s-au preocupat de protejarea vieţii, a sănătătii şi

bunurilor lor în forme diverse, care au evoluat pânã la cele care se practică în
prezent.
Cele mai vechi forme ale asigurării de viaţã sunt indemnizaţiile de deces
acordate în vederea acoperirii cheltuielilor de înmormântare şi asigurarea de rentă
viageră. Ambele au apãrut în antichitate, înaintea erei noastre, în zona Mării
Mediterane (Grecia şi Roma anticã), fiind legate de asociaţiile religioase. Prin
asigurãrile de înmormântare, asigurătorul suporta toate cheltuielile de
înmormântare sau incinerare. La început, ele erau încheiate sub forma asigurărilor
mutuale şi în aceastã formă se mai practicã încă şi astăzi.
În antichitate, a existat obiceiul ca aristocraţii să încheie cu supuşii lor
contracte de rentã viageră, pentru a obţine venituri pentru tot restul vieţii
(echivalentul a aproximativ 10% din suma plătită). Cele mai vechi date privind
aceste contracte provin din Milet - Asia Micã - şi datează din anii 200 î.Ch. Acest
tip de contracte au existat şi în Evul Mediu, fiind încheiate în majoritate de
administraţiile orăşeneşti. Ele prevedeau aceeaşi sumă anuală, indiferent de vârsta
asiguratului. De aceea, de multe ori, pentru încheierea unei asemenea asigurări,
oamenii declarau copii în locul adulţilor, pentru a beneficia de rente pe o perioadă
mai mare. În evul mediu, asociaţiile de sprijin reciproc care reuneau meşteşugarii şi
lucrătorii din acelaşi domeniu, cunoscute sub denumirea de "ghilde", constituiau

30
fonduri speciale de indemnizaţie pentru urmaşii membrilor lor. Pentru aceste
fonduri, fiecare membru plătea o cotizaţie anuală. Cotizaţia pentru cei mai
vârstnici era stabilită de regulă la o sumã mai mare decât cea pentru tineri. Acest
lucru punea aşadar în evidenţă diferenţele în riscul de deces (probabilitatea ca
cineva să moară pentru persoanele de vârste diferite. O formă specială de asigurare
a contractelor de rentă viageră a fost tontina. Ea reprezenta un fond în care un
număr de persoane vărsau anual anumite sume de bani. Profitul anual provenit din
banii depuşi anterior era împărţit între participanţi. Dacã unul dintre aceştia murea,
urmaşii săi pierdeau banii depuşi de acesta în timpul vieţii, profitul revenind
celorlalţi participanţi. Ultimul supravieţuitor devenea beneficiarul întregii sume
depuse de-a lungul timpului. Când şi acesta murea, banii erau preluaţi de
organizator, adesea un organ al conducerii locale. Tontina a evoluat ulterior spre
ideea de case de economii. Cea mai simplă formă a contractelor pentru economisire
prevedea ca participanţii în viaţă sã primească la sfârşitul contractului suma
economisită.
Îmbunătăţirile calitative în evoluţia asigurãrilor au fost puternic marcate în
secolele al XVII-lea şi al XVIII-lea de abordarea ştiinţificã a problemei
asigurărilor. Apariţia preocupărilor pentru colectarea şi centralizarea informaţiilor
demografice, tot mai precise, s-a permanentizat, ceea ce a permis întocmirea
tabelelor de mortalitate, pe baza cãrora a fost posibilă calcularea primelor de
asigurare. Prima încercare de compilare a unor date demografice pentru elaborarea
unor tabele de mortalitate a fost făcutã în anul 1693 de către astronomul Edmund
Halley, iar un tabel complet a fost construit în anul 1775 de James Dodson,
profesor de matematică la şcoala ce aparţinea de Christ's Hospital. Scopul celor doi
oameni de ştiinţă a fost de a demonstra, aşa cum arăta Halley, că preţul asigurării
de viaţă poate fi calculat în funcţie de vârsta persoanelor a căror viaţă se asigură,
mai exact cã se poate plăti aceeaşi primă de asigurare pe toată durata contractului

31
de asigurare de viaţă, în funcţie de vârsta asiguratului la momentul intrării în risc.
Atunci s-a introdus şi conceptul de ”primă nivelată”. Tabelele de mortalitate şi
introducerea calculelor actuariale au revoluţionat în întregime practica asigurărilor
de viaţă.
De-a lungul timpului, nevoile care au determinat încheierea unei asigurări de
viată s-au schimbat destul de mult. Astăzi, în afarã grijilor legate de cheltuielile de
înmormântare, se constată nevoia unor asigurări, printre care mai frecvente, sunt
următoarele: asigurarea unei protecţii financiare a familiei sau a celor
dependenţi în caz de deces; achitarea datoriilor unei persoane în caz de deces, caz
în care asigurarea apare ca o garanţie pentru credite; alocaţia de urmaş; alocaţia de
bãtrâneţe; economisirea pentru eventuale datorii viitoare (ex: studiile copiilor,
zestre); cheltuielile de spitalizare, îngrijire medicală, compensarea veniturilor în
caz de boală sau invaliditate temporară; investiţiile şi altele.

3.2 Asigurările de viaţă practicate pe piaţa concurenţială din România

Asigurarea de viaţă este o formă de protecţie financiară a dependenţilor

sau a altor persoane desemnate în cazul decesului asiguratului.
Din punctul de vedere al societãţii de asigurãri, asigurarea de viaţă reprezintă
o modalitate de transfer al riscului financiar legat de pierderea vieţii sau sănătăţii
unui individ asupra unui grup de indivizi, expuţi aceluiaşi risc.
Transferul riscului se face de la individ spre grup, şi fiecare membru al
grupului particip la constituirea fondului din care se vor plãti sumele asigurate
(despăgubirile) printr-o cotă de participare care nu este altceva decât prima de
asigurare.
Din perspectiva individului, asigurarea de viaţă poate fi definită ca o
înţelegere prin care asiguratul plăteşte o anumitã sumă de bani - prima de asigurare-

32
în schimbul căreia asigurătorul va plăti o anumitã sumã de bani sumă asigurată - in
caz de deces sau de supravieţuire.
Aşadar, se poate afirma cã asigurarea de viaţă se bazeazã pe încheierea unui
contract de asigurare - poliţa de asigurare - prin care asigurătonul se obligă să
plătească beneficiarului asigurării o anumitã sumã la producerea riscului asigurat -
suma asigurată -, în schimbul plăţii de cãtre contractantul asigurării a unei prime de
asigurare, respectiv "preţul" protecţiei oferite asiguratului de către asigurător.
Poliţa de asigurare de viaţă conferã protecţie benefifiarului poliţei (în funcţie de
tipul de poliţă).
Riscul în asigurarea de viaţă este riscul de deces. Totuşi, decesul este un
eveniment sigur, cert; incertitudinea rezultã din momentul în care el se produce.
Din această definiţie rezultă că, în contractul de asigurare, există mai multe
categorii de persoane şi anume:
Asigurătorul - societatea de asigurare;
Asiguratul - persoana a cărei viaţă se asigură;
Contractantul asigurãrii - persoana care încheie contractul de asigurare şi
care plăteşte prima de asigurare. De cele mai multe ori contractantul este aceeaşi
persoană cu asiguratul. În caz contrar asiguratul trebuie să-şi dea acordul în
legătură cu incheierea acestui contract;
Beneficiarul - persoana care va încasa suma asigurată în cazul decesului
asiguratului.
Primele de asigurare se stabilesc pe baza calculelor actuariale, avându-se în
vedere criterii generale (de exemplu statistici demografice, tabele de mortalitate) şi
speciale (ce ţin de individ). Din primele de asigurare încasate se crează rezerve
matematice care se valorifică prin investire, sporind fondul din care se vor plăti
sumele asigurate.

33
 Spre deosebire de asigurările generale (non-viaţă), unde contractele de
asigurare sunt contracte de despăgubire, în asigurările de viaţă acest lucru nu este
valabil, deoarece nici viaţa, nici sănătatea sau integritatea nu pot fi evaluate în
bani. Oricine are un interes asigurabil nelimitat în ceea ce priveşte propria
persoană, dar modul în care îşi determină suma asigurată depinde de puterea sa
financiară dar şi de nivelul de protecţie de care are nevoie şi pe care îl poate
susţine. Pentru a fi eficiente pentru asigurat şi companie, asigurările de viaţă se
încheie, de regulă, pe un număr mai mare de ani, respectiv 10, 15, 20 de ani. Sunt
asigurări pe termen, de obicei, mediu sau lung (de la 5 la 25 sau chiar până la 80 de
ani), spre deosebire de contractele de asigurări generale, a căror durată este redusă
(un an, o lună, o călătorie etc.). Dată fiind această caracteristică, asigurarea de viaţă
obligă la o deosebită seriozitate a contractantului asigurării privind plata primelor
sub aspectul regularităţii şi a perioadei de asigurare: plata primei se poate face o
singură dată (întreaga primă sau în rate anuale, semianuale, trimestriale şi, mai rar,
lunare). In terminologia uzuală a asigurărilor de viaţă, se consideră că, atunci când,
în baza contractului de asigurare, se acordă o indemnizaţie într-o singură tranşă,
asigurarea este de capital. Indemnizaţiile periodice se practică în sistemul
asigurărilor de rentă (anuităţi). Cuvântul "rentă" are aici aşadar semnificaţia de
indemnizaţie periodică.
La produsele "pure" se pot adăuga şi unele clauze adiţionale, în funcţie de
nevoia fiecărui asigurat în parte, prin care se extinde gama riscurilor şi implicit, a
protecţiei prin asigurare.
Asigurătorul va fi o companie de asigurări care trebuie să îndeplinească o
serie de criterii si condiţii foarte riguroase: seriozitate; soliditate financiară;
va exista şi în momentul în care va trebui să plătească; va plăti banii clienţilor sunt
în siguranţă.

34
 Chiar şi în ţările în care asigurările sunt bine reglementate şi supravegheate
şi în care există o educaţie în domeniu, multe persoane nu ştiu cum să aleagă
societatea de asigurări şi după ce criterii să se adreseze uneia sau alteia dintre cele
existente pe piaţă.
Asigurările de viaţă clasice nu sunt întotdeauna foarte tentante numai prin
protecţia pentru riscul de deces, motiv pentru care societăţile de asigurare au
“inventat” noi tipuri produse prin care, alături de protecţie, sunt oferite şi alte
avantaje, cum ar fi: economisire, investiţii, pensie pe o perioadă determinată sau
viageră, tratament medical, cheltuieli de înmormântare etc. Aşadar, asiguratul
poate beneficia de sume importante pe durata vieţii, ceea ce înseamnă că
asigurările pot fi asigurări de supravieţuire. Acestea poartă denumirea de “asigurări
mixte de viaţă”. Partea de protecţie constă în faptul că, în caz de deces, beneficiarul
poliţei va încasa suma asigurată, iar în caz de supravieţuire, asiguratul încasează
această sumă la expirarea contractului, aşa cum este stabilită în contract.
Există mai multe tipuri de asigurări de persoane, pentru a căror clasificare se
folosesc mai multe criterii, dintre care:
a) Considerând drept criteriu riscul care se asigură, asigurările de persoane pot
fi împărţite in următoarele categorii principale: asigurări de supravieţuire;
asigurări de deces; asigurări mixte de viaţă; asigurări de boală; asigurări de
accidente;
b) După scopul asigurării, în literatura de specialitate întâlnim şi o altă
clasificare: asigurări de viaţă pe termen limitat; asigurări de viaţă pe termen
nelimitat; asigurări mixte de viaţă cu capitalizare; asigurări de pensii.
Desigur că, indiferent de criteriile de clasificare, există nenumărate variante
ale tipurilor de asigurări pe care societăţile de asigurări de viaţă le oferă clienţilor,
adaptate nevoilor şi scopurilor acestora. Oferta poate fi extrem de diversificată, de

35
ordinul a sute de produse, cum este cazul pieţelor mature, unde asistăm la
combinaţii dintre cele mai ingenioase intre asigurări şi alte produse financiare.

3.3 Fundamentarea tarifelor de primă la asigurările mixte de viaţă

Caracteristic acestui tip de asigurare este faptul că, asigurătorul cuprinde două
riscuri, decesul şi supravieţuirea într-un singur contract de asigurare. Un astfel de
contract aduce asiguraţilor un plus de siguranţă deoarece în cazul unui deces, suma
asigurată va fi încasată de către beneficiarul desemnat în poliţă, iar în cazul
supravieţuirii asiguratului, indemnizaţia va fi încasată fie de asigurat, fie de
beneficiarul desemnat.
Aşadar, această poliţă este fundamentată pe doi piloni: primul pilon îl
reprezintă componenta de protecţie, unde pe lângă acoperirea riscului de deces mai
pot fi ataşate şi oricare dintre clauzele suplimentare prezentate, şi cel de-al doilea
pilon care formează componenta de economisire, în care parte din primele depuse se
vor acumula într-un fond în vederea fructificării.
Suma asigurată (SA) este cea declarată de asigurat şi agreată de asigurător în
conformitate cu posibilităţile financiare ale asiguratului. După intrarea în vigoare a
contractului, asiguratului i se va garanta de către asigurător, pe toată durata acestuia,
plata sumei asigurate garantate (SGD)6 către un beneficiar în cazul decesului
asiguratului. În cazul supravieţuirii, societatea de asigurări va garanta, la sfârşitul
contractului suma asigurată plus un beneficiu rezultat din fructificarea sumelor
depuse (FPP)7. Mecanismul de funcţionare al unei asigurări mixte de viaţă este
reprezentat grafic în fig.3.1.

6
SGD - acronim utilizat pentru „Suma Garantata în caz de Deces”. Aceasta este egală cu suma asigurată
la supravieţuire, totuşi, la maturitatea contactului indemnizaţia plătită asiguratului va fi egală cu SA+FPP.
7
FPP – acronim utilizat pentru „Fond de Participare la Profit” şi este constituit din dobânzile obţinute
suplimentar peste cea garantată.

36
 FPP

SGD SA

18 Timpul (numărul de ani de asigurare)

60
Figura 3.1 Mecanismul de funcţionare al unei asigurări mixte de viaţă

Vârsta de intrare în vigoare este 18 ani, iar vârsta de ieşire din asigurare, este
60 ani.
La asigurările de viaţă, ca şi la cele de bunuri, asigurătorul este preocupat de
asigurarea stabilităţii rezultatelor financiare ale activităţii desfăşurate. Aşadar,
angajamentele asumate de ei pot fi onorate numai dacă primele de asigurare încasate
sunt pe deplin acoperitoare. Acestea pot fi încasate, fie eşalonat într-un număr de rate
anuale, fie anticipat şi integral la încheierea contractului.
Pentru stabilirea tarifelor de primă se porneşte de la date existente în tabele de
mortalitate, ce conţin o seamă de indicatori calculaţi pe baza datelor privind numărul
populaţiei şi cel al deceselor, pe ani de naştere şi structura pe sexe. Aceşti indicatori
sunt:
Numărul supravieţuitorilor de vârstă x ( l ( x ) ) arată câte persoane dintr-o
generaţie ipotetică de 100.000 născuţi vii mai sunt în viaţă la împlinirea vârstei x.

37
 Numărul decedaţilor între vârstele x şi x+1 ani ( d ( x ) ) arată câţi dintre
supravieţuitorii vârstei x decedează înainte de a împlini vârsta x+1.
Probabilitatea de deces între vârstele x şi x+1 ani ( q ( x ) ) arată riscul la care
este expusă o persoană, care a împlinit vârsta de x ani, să înceteze din viaţă înainte de
împlinirea vârstei de x+1 ani.
Probabilitatea de supravieţuire între vârstele x şi x+1 ani ( p ( x ) ) arată şansele
pe care le are o persoană, care a împlinit vârsta de x ani, să fie în viaţă la împlinirea
vârstei de x+1 ani.
Numărul mediu al supravieţuitorilor ( lm( x ) ) în intervalul de vârstă x la x+1.
Speranţa de viaţă la naştere ( Eo( x ) ) indică numărul mediu de ani pe care
poate să-i trăiască un nou-născut în condiţiile intensităţii mortalităţii pe vârste din
perioada de referinţă a tabelei de mortalitate.
Speranţa de viaţă la vârsta x ( E ( x ) ) indică numărul mediu de ani de trăit
pentru o persoană care supravieţuieşte vârstei x şi se determină prin însumarea
numărului mediu de supravieţuitori de vârsta x până la vârsta maximă din tabelă şi
împărţirea rezultatului la numărul de supravieţuitori ai vârstei x. (1)

lm( x )  lm( x 1)  ..........  lm ( )

E( x)  (1)8
l( x)

Pe seama primelor de asigurare încasate, asigurătorul va constitui un fond

care, menţinut în circuitul economic, produce venit. Venitul astfel realizat, va fi luat
în calcul atunci când se stabileşte mărimea primei de asigurare şi va depinde de
mărimea sumelor vărsate în fond, durata păstrării acestora în circuitul economic şi
modul de fructificare. Venitul depus spre fructificare la o instituţie de credit se va
calcula cu dobândă compusă.

8
ω reprezintă vârsta la care moare ultimul reprezentant al generaţiei iniţiale de 100.000 de născuţi vii

38
 Dacă notam cu i rata dobânzii acordate de instituţia de credit, atunci
depunerea iniţială în cuantum de 1 leu, la sfârşitul primului an devine 1  i , la
sfârşitul celui de-al doilea an devine 1  i  2 etc. Dacă avem o sumă iniţială ( S 0 )
depusă spre fructificare, după n ani suma finală ( S n ) se determină cu ajutorul
formulei (2). Dacă notăm 1  i  u vom obţine o formulă denumită şi formulă de
fructificare. (3)

S n  S 0  (1  i ) n (2) Sn  S0  u n (3)
Pentru a determina suma iniţială ce trebuie depusă spre fructificare cu o
anumită rară a dobânzii, pentru ca peste un anumit număr de ani să atingă nivelul
dorit de asigurat, se poate determina tot din formula de fructificare (4). Notând
1
 v, formula de fructificare va deveni cea din formula (5).
1 i

1
S0  Sn  (4) S0  Sn  v n (5)
(1  i ) n

Pentru astfel de poliţe, asigurătorii garantează o rată a dobânzii pentru întreaga

perioadă de asigurare (aproximativ 3%). Anual, aceştia garantează o rată a dobânzii
doar pentru acel an, care va include şi rata dobânzii garantate pentru întreaga
perioadă. Bineînţeles este faptul că există posibilitatea ca societatea de asigurări să
obţină o rată a dobânzii într-un an superioară ratei dobânzii garantate pentru acel an.
În acest caz, fructificarea obţinută din această diferenţă, va fi împărţită între
asigurător şi asigurat, cel din urmă luând cea mai mare parte.
Suma asigurată se va determina exclusiv pe baza ratei dobânzii garantate
pentru întreaga perioadă, iar diferenţa obţinută se va constitui în fondul de participare
la profit. La sfârşitul asigurării, asiguratul, în cazul supravieţuirii, poate opta, fie

39
pentru a ridica integral acea sumă, fie pentru a o primi în mod eşalona într-un anumit
număr de rente.
Asigurarea mixtă de viaţă, fiind o asigurare ce are în componenţa ei două
riscuri asigurate, supravieţuirea şi decesul, vor trebui calculate prime de asigurare
aferente ambelor riscuri.
Prima netă unică la asigurările de supravieţuire trebuie să fie dimensionată
încât să acopere integral riscul pe care asigurătorul şi-l asumă faţă de asiguraţi.
Calculul primei nete de asigurare (6), pentru asigurarea de supravieţuire pe termen
lung, are la bază următorul raţionament: asigurătorul presupune că toate persoanele
care au împlinit vârsta l( x) încheie asigurări de persoane pentru aceeaşi durată n ani
şi pentru aceeaşi sumă asigurată (1 leu). Până la expirarea asigurării, dintre
persoanele asigurate vor supravieţui l( xn) persoane şi asigurătorul va trebui să
plătească după n ani, 1  l ( x  n ) .

l( xn)  v n
n E( x)  (6)9
l( x)

Dacă suma asigurată se va achita în mod unic la expirarea poliţei, prima de

asigurare poate fi determinată cu ajutorul formulei (7)
D( x  n )
n E( x )  (7)10
D( x )

Dacă suma asigurată se va achita în mod fracţionat, sub formă de rente viagere
anticipate, prima netă se calculează conform formulei (8). Dacă această formulă se
înmulţeşte cu v x , va rezulta o nouă formulă (9).
9 E ( x ) - prima netă plătită de un asigurat în vârstă de x ani, pentru o asigurare de n ani.
n
10 D( x ) reprezintă valorile aferente fiecărei vârste înscrise în tabelul numerelor de comutaţie, întocmit pe
x
baza tabelei de mortalitate şi a valorilor pe care le ia v .

40
 l ( x )  l ( x 1)  v  .....l ( )  v   x D( x )  D( x 1)  ......D( )
n E( x)  (8) n E( x)  (9)
l( x ) D( x )

Întrucât suma elementelor de la numărător din formula (10) este calculată şi

înscrisă ca număr de comutaţie, formula primei nete (11) devine:

N ( x)
n E( x )  (10)11
D( x )

Prima netă unică la asigurările de deces trebuie să îndeplinească aceeaşi

condiţie ca la supravieţuire, adică să fie acoperitoare astfel încât asigurătorul să-şi
poată onora obligaţiile faţă de beneficiarii desemnaţi de asigurat şi poate fi
determinată cu formula (24).

M ( x )  M ( xn)
n A( x )  (11)12
D( x )

Aşadar, prima netă totală ( P  ) la asigurarea mixta de viaţă va fi compusă din

prima netă la supravieţuire plus prima netă la deces. (12)

D( x  n ) M ( x)  M ( xn) D( x  n )  M ( x )  M ( x  n )
P  n E( x )  n A( x )    (12)
D( x ) D( x ) D( x )


11 N ( x ) este calculat în tabelul numerelor de comutaţie şi are formula N ( x )  D
kx
k

12
n A( x ) - prima netă plătită de un asigurat în vârstă de x ani, pentru o asigurare de n ani. M ( x ) este

număr de comutaţie şi are valoarea M ( x )   C k , iar C x  v x  1  (l ( x )  l ( x  1) ) .
kx

41
 Pentru ca asigurătorul să-şi poată acoperii şi cheltuielile legate de efectuarea
operaţiilor de asigurare, este necesar ca la prima netă calculată să se adauge un
supliment de primă, care va include: cheltuielile de achiziţie a asigurării (  ),
cheltuieli de încasare a primei de asigurare (  ) şi cheltuielile administrativ-
gospodăreşti ale asigurătorului (  ), aceasta fiind prima brută sau tarifară ( P ) ce va
fi încasată. (13)

P  P       (13)

Rezerva matematică reprezintă diferenţa dintre valoarea actuală a obligaţiilor

financiare ale asigurătorului şi valoarea actuală a obligaţiilor financiare ale
asiguratului de onorat la un moment dat. Mărimea acestei rezerve poate fi
determinată cu ajutorul a două metode: metoda prospectivă şi metoda retrospectivă.
Metoda prospectivă se caracterizează prin faptul că compară de la an la an, de
la încheierea asigurării şi până la expirarea ei, valorile actuale ale obligaţiilor părţilor
contractante. (14)

Rt  D (t )  D (t ) (14)

Metoda retrospectivă presupune evaluarea rezervei matematice luând în

considerare sumele plătite de asigurat şi asigurător până la un moment dat, dar
actualizate la începutul contractului (15). Vom nota cu t D0 sumele achitate de
asigurat până la momentul t şi actualizate la momentul iniţial şi cu t D0 sumele
plătite de societatea de asigurări până la momentul t actualizate la începutul
asigurării.

t D0  t D0
Rt  (15)
t E( x )

42
 Rezervele de primă sunt de două feluri: teoretice şi practice. Rezerva de
primă teoretică este cea pe care ar trebui să o calculeze asigurătorul, pornind de la
prima netă încasată de el. Rezerva de primă practică, pe lângă prima netă încasată de
asigurător, se va ţine cont şi de condiţiile concrete în care se efectuează operaţiile de
asigurare.

3.4 Proiectarea produsului de asigurare de viaţă “ALIAT”

Aşa cum reieste din studiul făcut anterior, voi proiecta un produs de
asigurare mixtă de viaţă în care vârsta de intrare este de 18 ani iar vârsta la care
contractul cunoaşte maturitatea este de 60 ani.
Primele de asigurare depuse vor fi economisite în depozite bancare cu o
dobândă de 10%. În cazul supravieţuirii asiguratului la vârsta de 60ani sau a
decesului după această vârstă, asiguratul respectiv moştenitorii legali vor primii
suma asigurată. În cazul decesului înainte de 60 ani, moştenitorii vor primii dublul
sumei asigurate
În susţinerea acestui demers, voi porni de la tariful de prime minim, nu de la
suma asigurată, tocmai pentru a susţine rezultatele studiului făcut. Considerând că
salariul mediu pe economie este de 800 RON/lună, iar potenţiali clienţi ar fi dispuşi
să aloce 5% din acesta, rezultă că minimul pentru o astfel de asigurare este 40
RON/lună.
Stiind că perosana care se asigură are 18 ani, contractul este pe o perioadă de
42 ani şi achită o primă netă anuală de 480 ron/an, suma asigurată ce se va încasa
se calculează astfel :
Din tabelul cu numere de comutaţie anexat, extragem următorii indicatori
aferenţi datelor cunoscute :

43
D60  232,30 M 60  67,55 M 18  490,02

N 19  167.213.05 N 60  1.812.28 D18  17.260,32

Putem calcula astfel suma asigurată cu formula (16).

Pnu  S  E X  2  S  n Ax (16)13
aşadar, Pnu devine:
D M  M xn   232,30 490,02  67,55 
Pnu  S   x  n  2  x   S    2 
 Dx Dx   17.260,32 17.260,32 

Pnu  S   0,0134586149  0,04895274246   S  0,06241135736

Din modul de calcul, prima netă unică are formula din relaţia 17.
Pnu  Pna  n Ax (17)14
N x 1  N x  n N  N 60 167.213,05  1.812,28
Pnu  480  42 a18P  480   480  19  480   4.599,70
Dx D18 17.260,32

Introducând valoarea primei nete unice în relaţia 16, aceasta devine:

4.599,70
4.599,70  S  0,06241135736  S   S  73.699,73  73.700
0,06241135736

Aşadar asiguratul va avea în contul său la vârsta pensionării, pe poliţa

ALIAT, 73.700 RON, prima de asigurare fiind de 40 RON/lună. Bineînţeles că
dacă prima de asigurare este mai mare, suma asigurată va creşte proporţional.

13
x = 18 ani (vârsta), n=42 ani (durata asigurării).
14
x = 18 ani (vârsta), n=42 ani (durata de plată a primelor), Pna - prima netă anualizată.

44
 Capitolul IV
LANSAREA, PROMOVAREA ŞI VÂNZAREA
PRODUSULUI DE ASIGURARE „ALIAT”

4.1 Lansarea produsului „ALIAT”

45
 Un produs nou este un produs care prin caracteristicile sale se deosebeşte
de produsele aflate pe piaţă.13
Conceptul de produs nou are o accepţiune destul de largă. Astfel, Booz,
Allen si Hamilton au identificat următoarele categorii de produse noi în funcţie de
noutatea lor pentru întreprindere şi pentru piaţă:14 produse de noutate mondială;
linii de produse noi; adaugări la liniile de produse existente; îmbunataţiri ale
produselor existente; repoziţionări; reduceri de cost.
Ciclul de viaţă al produsului, conform figurii 4.1, este un concept care
încearcă să descrie vânzările şi profiturile produsului, consumatorii, competiţia şi
acţiunile specifice de marketing întreprinse de la apariţia acestuia şi până la
înlăturarea sa de pe piaţă20, sau, mai precis, intervalul de timp cuprins între
momentul lansării unui produs pe o piaţă data şi cel al retragerii sale definitive de
pe piaţa respectivă.21

În etapa de lansare a produsului „ALIAT”, principalul obiectiv al companiei

de asigurări este să informeze consumatorii în legătură cu apariţia noului produs;
cheltuielile în această etapă sunt mari, vânzările mici iar profiturile neglijabile,
chiar negative.
Etapa de creştere este caracterizată de o creştere rapidă a vânzărilor şi a
profitului; societatea urmăreşte să-şi maximizeze cota de piaţă şi să-şi creeze o
marcă puternică. Cumpărătorii sunt numeroşi dar apar şi mulţi concurenţi cu
produse similare.

Vânzări
Profit
13
P.Mâlcomete (redactor responsabil), Dicţionar de marketing, Editura Junimea, Iaşi, 1979.
14
Booz, Allen & Hamilton, New Products Management for 1980’s, Marketing, Management and Strategy, edited by
Ph. Kotler, K.Cox, Third Edition, Prentice Hall Inc, New Jersey, 1984.
20
J.Evans, B.Berman, Marketing, 4th Edition, Macmillan Publishing Company, New York, 1990.
21
P.Mâlcomete (redactor responsabil), Dicţionar de marketing, Editura Junimea, Iaşi, 1979.

46
 vânzări

profituri

Timp
Lansare Creştere Maturitate Declin

Fig. 4.1 Ciclul de viaţă al produselor

În etapa de maturitate volumul vânzărilor se stabilizează. Societatea incearcă

să-şi menţină avantajul competitiv prin îmbunatăţirea caracteristicilor produsului,
îmbunătăţirea serviciilor post-vanzare, reduceri de preţuri pentru alte produse
cumpărate de la societatatea de asigurări. Se realizează un consum de masă dar şi
competiţia se află la cel mai înalt nivel. Promovarea este foarte intensivă şi
competitivă.
În etapa de declin vânzările scad puternic pe măsură ce alte produse de
substitutie apar pe piaţa sau interesul consumatorilor faţă de produs dispare.
Societatea verifică dacă mai sunt posibilităţi de a realiza profit şi urmareşte
momentul optim de abandonare a produsului. În ultimă instanţă, societatea de
asigurări, fie va gestiona poliţele vândute până la acel moment până la maturitate,
fie va crea produse noi şi va oferi transferul către acele produse.

4.2 Tehnici de promovare şi vânzare al produsului „ALIAT”

47
 De cele mai multe ori, societăţile de asigurări urmăresc realizarea unui
portofoliu de produse echilibrat, cu produse aflate în diferite stadii ale ciclului de
viaţă, tocmai pentru a elimina neajunsurile fiecărei faze, pentru a compensa
eventualele pierderi cu profiturile aduse de alte produse.
Strategia de produs reflectă opţiunile asigurătorului referitoare la dimensiuni,
structură şi dinamica gamei de produse pe care le comercializează.23
Strategia de produs este subordonată strategiei de piată a societaţii de
asigurare fiind fundamentată pe obiectivele globale ale societaţii, în stransă legatură
cu strategiile de preţ, distribuţie şi promovare.
În funcţie de resursele materiale, financiare şi umane de care dispune
societatea de asigurare iţi poate stabili mai multe alternative pentru elaborarea
politicii sale de produs.
Dacă se are în vedere gradul de înnoire a produselor, societatea de asigurare
are la dispoziţie următoarele strategii de produs:
- strategia perfecţionării produselor - presupune îmbunătăţirea permanentă a
parametrilor calitativi ai produselor din mixul oferit pe piaţă;
- strategia înnoirii produselor - este cea mai riscantă alternativă strategică şi
presupune lansarea unor produse noi, destinate fie aceluiaşi segment de clientelă fie
unor segmente noi.
În funcţie de dimensiunile gamei de produse, societatea de asigurare poate
opta pentru una din următoarele variante strategice:
- strategia stabilităţii sortimentale - presupune menţinerea dimensiunilor gamei de
servicii, urmărindu-se în acelaşi timp stabilitatea poziţiei societăţii pe piaţă şi
păstrarea prestigiului în rândul clientelei deservite;

23
V.Balaure (coordonator), Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2000.

48
- strategia de selecţie sau de restrângere sortimentală -constă în simplificarea gamei
ca urmare a eliminării serviciilor aflate în faza de declin a ciclului de viaţă şi a
celor cu un grad de uzură morală ridicată.
- strategia diversificării sortimentale – se concretizează în posibilităţi suplimentare
de satisfacere a cerinţelor consumatorilor ca urmare a creşterii dimensiunilor gamei
de servicii.
Strategia diversificării produselor se poate realiza în următoarele directii:

-diversificare orizontală – presupune creşterea numărului de produse din

cadrul gamei, păstrându-se însa caracterul omogen al acesteia;
-diversificare verticală – presupune integrarea în produsele existente a unor
clauze noi;
-diversificarea laterală – presupune dezvoltarea gamei de produse ca urmare
a integrării altor tipuri de asigurare (asigurări complexe)
În context internaţional, strategiile de produs presupun asumarea unor riscuri
sporite ceea ce solicită şi informaţii suplimentare, în special în cea ce priveşte
elementele externe necontrolabile (mediul de piaţă, concurenţa, instituţiile şi
sistemul legal).
Decizia unei societăţi de asigurări de a pătrunde pe o piaţă externă
(introducerea produsului) impune în prealabil o analiză atentă a gamei de produse
ce le deţine, a resurselor de care dispune şi a culturilor (pieţelor-ţintă). În funcţie de
rezultatele acestei analize, societatea poate opta pentru una din următoarele
alternative strategice de produs:24
-extinderea directă a produsului presupune comercializarea aceluiaşi produs
existent pe piaţa internă (strategia domestică extensivă);

24
Ph.Kotler, G.Amstrong, J.Saunders, V.Wong, Principiile marketingului, ediţia europeană, Editura Teora,
Bucureşti, 1998.

49
 -adaptarea produsului presupune modificarea produselor existente în funcţie de
caracteristicile pieţei-ţintă (strategie multi-domestică);
-invenţia solicită proiectarea de produse noi pentru piaţa externă.
Alternativele strategice adoptate de societatea de asigurări trebuie riguros
corelate cu etapa din ciclul de viaţă al produselor precum şi cu potenţialul societăţii
şi imaginea acesteia, fără a fi neglijate nici aşteptările consumatorilor.
Având drept obiectiv transmiterea de informaţii referitoare la produsele
destinate vânzării, activitatea promotională este o componentă distinctă a
procesului de comunicare.

Mecanismul comunicaţiei promoţionale începe cu evaluarea situaţiei interne

şi externe relevantă din punctul de vedere al politicii de promovare, o analiză
SWOT care fixează punctele de reper pentru acţiunile promoţionale.
Stabilirea strategiei de comunicare trebuie să aibă în vedere enunţarea
punctelor-cheie ale acţiunilor comunicative ale societăţii şi pe această bază
structurarea bugetului promoţional pe fiecare instrument utilizat. Controlul
efectelor comunicării concluzionează asupra activităţii desfăşurate şi ia măsuri
corective dacă aceasta se impune.

În concluzie, o concentrare a activităţii de planificare promoţională se poate

structura pe trei etape: stabilirea obiectivelor, determinarea bugetului promoţional
şi stabilirea mixului promoţional.
Obiectivele strategiei promoţionale. Obiectivele urmărite cu ajutorul politicii
de promovare sunt:
a) influenţarea cererii pentru produsul ce urmează a fi promovat, influenţa ce poate
conduce la: creşterea consumului în condiţiile păstrării preţurilor la acelaşi nivel;
reducerea atitudinii negative pe care consumatorul o dezvoltă datorită creşterii
preţurilor;

50
b) informarea şi convingerea potenţialilor - modul în care sunt utilizate anumite
instrumente promoţionale pentru a informa clienţii despre existena unui produs şi
pentru a-i convinge să-şi procure produsul respectiv, variază în funcţie de specificul
activităţii desfăşurate.
c) informarea distribuitorilor şi agenţilor de vânzare - scopul este nu atât să
determine consumatorul să caute un produs ci mai ales să stimuleze agenţii de
vânzare să caute cât mai mulţi clienţi;
d) îmbunătăţirea imaginii societăţii de asigurare - uneori eforturile promoţionale nu
urmăresc neapărat creşterea vânzărilor la un anumit produs, ci mai ales
îmbunătăţirea imaginii de ansamblu a societăţii, atât printre consumatori cât şi
printre concurenţi.
Aceste obiective de comunicare ce urmăresc atât aspectul informativ
(atragerea atenţiei asupra ofertei societăţii de asigurare, cunoaşterea mărcilor şi
produselor, prezentarea avantajelor produselor) cât şi aspectul afectiv (captarea
interesului faţă de oferta societăţii, îmbunătăţirea imaginii produsului/societăţii,
câştigarea unei poziţii mai bune în ierarhia consumatorilor) au drept scop final
realizarea obiectivelor de natură economică ale organizaţiei: creşterea cifrei de
afaceri, mărirea cotei de piaţă, rentabilitatea etc.
4.2.1 Bugetul activităţii promoţionale

Structura mixului promoţional depinde în mare măsură şi de resursele

financiare destinate activităţilor promoţionale, adică de bugetul promţional.
Pentru determinarea mărimii bugetului promoţional se pot utiliza mai multe
metode :
-metoda procentajului din vânzări - este o metodă foarte răspândită ce
presupune aplicarea unui procent la volumul vânzărilor (actual sau anticipat) sau la
preţul de vânzare.

51
 -metoda imitării concurenţei - este o metoda curent utilizată şi presupune ca
societatea de asigurări să aloce pentru activitatea promoţională o sumă comparativă
cu cea a concurenţilor săi.
-metoda sumei disponibile – este o metodă utilizată în special de societăţile
de asigurări şi presupune stabilirea resurselor disponibile activităţii de comunicare
rămase după acoperirea celorlalte cheltuieli ale societăţii;
-metoda obiectivelor - presupune ca marketerul să stabilească clar ce doreşte
să facă promovarea pentru societate. Pentru aceasta, se stabilesc principalele
obiective urmărite, modalitatile de atingere a acestor sarcini şi costul intregii
activităţi. Totalul acestor costuri determină tocmai bugetul promoţional.
Între mărimea bugetului promoţional şi strategia promoţională adoptată de
societatea de asigurare există o legătură de intercondiţionare, respectiv mărimea
bugetului promoţional determină tipul de strategie de promovare accesibilă
societăţii (bugetul este calculat prin metoda sumei disponibile) sau dacă marketerii
consideră că o anumită strategie de piaţă este mai eficientă în situaţia dată, în
funcţie de acesta se determină bugetul promoţional (folosind metoda obiectivelor).
În final, trebuie stabilit modul în care bugetul promoţional va fi cheltuit
pentru diferitele instrumente promoţionale.

Mixul promţional constă în selectarea şi combinarea principalelor

instrumente promoţionale - publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile publice
şi vânzarea personală - în vederea stimulării dorinţei de cumpărare a poliţelor
ALIAT, sau pentru a impune pe piaţă imaginea societăţii.
Bugetul de cheltuieli si venituri, pentru toate formele de asigurare, stabilit
pentru primul an de la lansare a produsului „ALIAT”, esalonat pe trimestre este cel din
tabelele 4.1 si 4.2.
Estimat 2009
RON
Total Trim. I Trim. II Trim. III Trim. IV
Cheltuieli totale din care 437.000 105.300 117.000 113.200 101.500

52
1. Cheltuieli fixe: 305.000 75.600 78.500 76.900 74.000
20.000 5.000 5.000 5.000 5.000
Salarii personal daune 40.000 10.000 10.000 10.000 10.000
Salarii personal administrativ 96.000 21.600 28.000 26.400 20.000
20.000 2.000 4.000 5.000 9.000
Impozit 12.000 3.000 3.000 3.000 3.000
Publicitate 15.000 5.000 2.500 2.500 5.000
40.000 10.000 10.000 10.000 10.000
Chirii
12.000 3.000 3.000 3.000 3.000
Reparaţii 10.000 3.000 2.000 2.000 3.000
Deplasări 32.000 8.000 8.000 8.000 8.000
8.000 2.000 2.000 2.000 2.000
Amortizări
Protocol
Training
Altele+Terţi
1. Cheltuieli variabile: 22% 22% 22% 22% 22%
2% 2% 2% 2% 2%
PTTR+Imprimate+Combustibil 20% 20% 20% 20% 20%
Comisioane+Salarii Achiziţie
Tabelul 4.1 Bugetul de cheltuieli

Plan 2009
RON
Total Trim. I Trim. II Trim. III Trim. IV
Prime de incasat 600.000 135.000 175.000 165.000 125.000
Asigurarea ALIAT 150.000 20.000 50.000 50.000 30.000
Asigurări Auto 200.000 50.000 50.000 50.000 50.000
Asigurări de Bunuri PJ 100.000 25.000 25.000 25.000 25.000
Asigurări bunuri PF 75.000 20.000 25.000 20.000 10.000
Alte asigurări 75.000 20.000 25.000 20.000 10.000
Tabelul 4.2 Bugetul de venituri

Publicitatea: orice formă impersonală de promovare şi prezentare a unor

idei, bunuri, servicii sau chiar societăţi de asigurare, prin intermediul cuvintelor,
imaginilor sau sunetelor, care este plătită de un sponsor precis identificat.
Publicitatea oferă o mare flexibilitate, existând posibilitatea de a se adresa
atât unei audienţe foarte largi cât şi posibilitatea de concentrare pe un segment de
piaţă îngust. Societatea de asigurare poate controla conţinutul mesajului transmis şi
locul de transmitere. Obiectivul principal este să se ajungă la o audienţă cât mai
mare, cu un cost rezonabil, pentru a informa publicul de existenţa societăţii sau
produsului şi pentru a crea atitudini favorabile.

Pentru promovarea produsului ALIAT, a fost alocat un buget de 20.000

RON pentru un an de zile, repartizat pe trimestre, figura 4.1.

53
 10000

8000

6000
Publicitate
4000

2000

0
Trim I Trim II Trim III Trim IV

Fig. 4.1 Cheltuielile cu publicitatea în primul an de la lansare

Promovarea vânzărilor: acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul

de a încuraja clienţii să încerce şi să achiziţioneze o astfel de asigurare. Acest
instrument urmăreşte creşterea vânzărilor pe termen scurt prin stimularea
impulsului de cumpărare;
Vânzările personale (vânzări profesionale): comunicarea directă,
nemijlocită cu unul sau mai mulţi clienţi potenţiali pentru a-i informa şi convinge
să cumpere produsul ALIAT. Marile companii alocă pentru vânzările personale
mult mai mulţi bani decât pentru oricare alt element al mixului promoţional.
Datorită faptului că pune în contact direct agenţii de vânzare cu cumpărătorii,
vânzările personale pot fi un instrument promoţional mult mai convingător decât
publicitatea, dar mesajul promoţional ajunge la un număr mult mai mic de posibili
cumpărători. Obiectivul principal este de a intra în contact direct cu cumpărătorii,
de a rezolva problemele şi întrebările puse de aceştia pentru ca în final să se încheie
vânzarea.
Comisionul alocat pentru produsul nou creat este de 20% din primele de
asigurare încasate.

54
 Volumul de prime previzionat pentru a se încasa în anul 2009 este cel din
figura 4.2.

30,000 RON
Trim I
50,000 RON Trim II
Trim III
Trim IV

20,000 RON

50,000 RON

Fig. 4.2 Volumul de prime previzionat în anul 2008 pentru ALIAT

Consolidat, se observa în figura 4.3 faptul ca este previzionată obţinerea

unui profit net de 163.000 RON.

55
 200000

180000
Venituri
160000 Totale

140000 Salarii

120000
Publicitate
100000
Cheltuieli
80000
totale
60000 Alte
cheltuieli
40000
Im pozit
20000

0
Trim I Trim II Trim III Trim IV

Fig. 4.3 Bugetul de venituri si cheltuieli pentru anul 2009

Relaţiile publice, ca instrument de comunicare, includ planificarea,

organizarea şi controlul tuturor acţiunilor desfăşurate de asigurător pentru a atinge
obiectivele de comunicare stabilite şi pentru a dezvolta o relaţie de încredere şi
înţelegere cu piaţa. Obiectivele relaţiilor publice se referă atât la menţinerea unor
relaţii publice pozitive cu toţi colaboratorii, concurenţii şi cu publicul, asigurând
astfel şi o imagine favorabilă societăţii de asigurare, cât şi la neutralizarea şi
contracararea informaţiilor şi atitudinilor negative.

56
 CONCLUZII

Asigurările de persoane constituie o ramură importantă a asigurărilor din ţara

noastră, care acordă indemnizaţii băneşti în cazul producerii unor riscuri ce pot
afecta: sănătatea, integritatea fizică şi chiar viaţa persoanelor.
Această formă de asigurare completează asigurările sociale de stat, asistenţa
socială, asigurările sociale pentru sănătate, în ceea ce priveşte satisfacerea
cerinţelor populaţiei în caz de: pierdere a capacităţii de muncă, la bătrâneţe sau în
caz de deces. Vorbim de completare, deoarece prin sistemul asigurărilor sociale de
stat se acordă o ocrotire mai largă cetăţenilor. Această ocrotire se realizează prin
plata de indemnizaţii, ajutoare, pensii, consultaţii şi tratament medical, trimiteri la
odihnă şi tratament balnear.
Asigurările de persoane sunt o măsură suplimentară de prevedere şi de
economisire pe termen lung pentru cetăţeni şi familiile lor în legătură cu
producerea unor evenimente în viaţa acestora, cum sunt:pierderea parţială sau totală
a capacităţii de muncă datorită bolii sau unor accidente, atingerea unei anumite
limite de vârstă, decesul.
Gradul de dezvoltare al asigurărilor de persoane este influenţat atât de unii
factori obiectivi, cum sunt, de exemplu: nivelul de dezvoltare al economiei
naţionale şi, strâns legat de acesta, posibilităţile materiale ale populaţiei privind
alocarea unor sume pentru contractarea de asigurări, cât şi de factori subiectivi,

57
cum sunt: modul de reglementare a asigurărilor sociale; activitatea desfăşurată de
societăţile de asigurări pe linia introducerii unor forme de asigurări accesibile.
În ţările dezvoltate, asigurările reprezintă o parte a educaţiei şi chiar a vieţii, în
timp ce în România, în prezent, suntem departe de a putea vorbii de o educaţie la
nivelul întregii populaţii în acest domeniu.
În mod particular, în condiţiile tării noastre se adaugă şi factorii obiectivi
financiari şi lipsa unei tradiţii. Pe de altă parte, oferta este limitată şi mai puţin
adaptată la nevoile pieţei, mai puţin flexibilă. Nu există un sistem de dezvoltare al
serviciilor financiare, fapt ce se leagă de o infrastructură deficitară, de un sistem de
plăţi greoi şi incomod, de lipsa instrumentelor de plată confortabile pentru clienţi.
Conştientizarea şi manifestarea nevoii de protecţie a oricărui om, ca şi decizia de a
cumpăra o asigurare, ca demers individual şi facultativ, sunt determinate în mare
măsură de factori obiectivi-economici, financiari (disponibilitatea de a folosi o
parte din venituri pentru aceasta), sociali, familiali, educaţionali – şi factori
subiectivi – experienţele anterioare, cunoaşterea avantajelor şi protecţiei oferite de
asigurare. Varietatea şi diversitatea produselor de asigurare depind de maturitatea
sectorului, a pieţei, a clienţilor. Există pieţe pe care societăţile de asigurare oferă 80
de produse şi chiar mai multe pentru asigurări de viaţă, oferind clienţilor, alături de
protecţie, beneficii într-o mare diversitate. Ele ţin seama de posibila nevoie şi de
dorinţa clienţilor, dar şi de abilitatea asigurărilor de a anticipa sau de a identifica
unele nevoi specifice.
Strategiile de vânzare stabilesc pieţele pe care agenţii de asigurări ar trebui
să le abordeze. Un asigurător poate stabili mai multe strategii de vânzare
interdependente. Una dintre ele ar putea fi extinderea bazei de operaţii prin
achiziţionarea de sedii pentru reprezentanţe şi stabilirea unor centre regionale în
oraşele importante. Altă strategie poate fi perfecţionarea serviciilor de control al

58
daunelor, perfecţionarea managementului riscului şi a serviciilor tehnice. Iar altă
strategie eficientă este stabilirea unei metode sistematice de obţinere de noi clienţi.
O campanie publicitară poate fi întocmită astfel încât să scoată în evidenţă
calităţile şi condiţiile avantajoase ale asigurării ALIAT.
Strategiile de succes sunt cele prin care se determină oportunităţile de piaţă şi
avantajul competitiv, având la bază rezultatele controlului de marketing ce pun în
evidenţă: riscurile, situaţiile favorabile, punctele tari şi slabe ale organizaţiei. Prin
transpunerea lor în practică trebuie să se creeze un asemenea sistem de raporturi
între întreprindere şi mediul ambiant încât să se asigure plasarea ei într-o poziţie cât
mai bună în confruntarea cu ceilalţi competitori.
Strategia de piaţă sintetizează atitudinea asigurătorilor faţă de piaţă,
posibilităţile ei de influenţare a acesteia şi de adaptare la cerinţele pieţii. În raport
cu celelalte forme ale strategiei de marketing, strategia de piaţă deţine locul central
întrucât constituie momentul iniţial în elaborarea celorlalte strategii şi are ca
obiectiv finalitatea activităţii întreprinderii. Ea realizează conexiunea întreprindere
– mediu dintre produsele realizate şi pieţele prezente şi viitoare şi înfăptuieşte
ţelurile din perioada respectivă. Este elementul de referinţă pentru celelalte forme
de strategii care sunt de fapt continuarea şi concretizarea ei.
Atitudinea societăţii faţă de caracteristicile pieţii este marcată de domeniul în
care îşi desfăşoară activitatea, poziţia ce o deţine la un moment dat pe piaţă,
condiţiile pieţii, atitudine ce se regăseşte într-o diversitate de opţiuni strategice. În
alegerea variantei optime are mare importanţă capacitatea de cunoaştere şi
anticipare a schimbărilor ce au loc pe piaţă, dar şi experienţa practică acumulată de
întreprindere în domeniu.
În acelaşi timp, toate aceste avantaje nu depind numai de asigurătorii priviţi
individual, ci şi de existenţa unei pieţe sănătoase a asigurărilor, de reglementări
stricte care să nu permită funcţionarea unor societăţi neprofesionale, ale căror

59
eşecuri afectează încrederea clienţilor şi, în întregime performanţele întregii pieţe.
De aceea, reglementarea strictă a activităţii societăţilor de asigurare, controlul şi
supravegherea acestora, impunerea unor condiţii stricte de constituire şi funcţionare
sunt absolut esenţiale pentru o evoluţie normală a pieţei, având efecte benefice
asupra întregii economii. Activitatea de supraveghere apare astfel ca o necesitate
pentru protecţia asigurărilor şi a pieţei naţionale a asigurărilor şi reasigurărilor, ea
fiind necesară şi datorită dezvoltării rapide a sectorului, a competiţiei tot mai mari
şi a internaţionalizării companiilor de asigurare. Aşadar, putem spune că
asigurările deţin un rol fundamental în structurile economice şi sociale naţionale, în
promovarea spiritului antreprenorial, foarte important pentru creşterea economică a
tuturor ţărilor, iar pentru aceasta societăţile de asigurare sunt considerate, pe bună
dreptate, investitorii instituţionali majori,indispensabili pentru dezvoltarea pieţelor
de capital.

60
 BIBLIOGRAFIE

1. Bistriceanu, D. Gheorghe - „Sistemul Asigurărilor din România”,

Editura Economică, Bucureşti 2002;

2. Bistriceanu, D. Gheorghe - „Lexicon de protecţie socială,

şi colaboratorii asigurări şi reasigurări”,
Editura Karat, Bucureşti 1997;

3. Bogdan, M. Decebal - „Sistemul Informaţional în Societăţile de Asigurare”;

Editura Antet, Bucureşti 2003;

4. Ciurel, Violeta - „Asigurări şi Reasigurări: abordări teoretice şi

practici internaţionale”,
Editura All Beck, Bucureşti 2000;

5. Constantinescu, A. Dan - „Tratat de Asigurări”, vol.I şi II

Editura Economică, Bucureşti 2004;

6. Dobrin Marinică - „Asigurări şi reasigurări”,

Editura România de Mâine, Bucureşti 2000;

7. Dobrin Marinică - „Teoria şi practica asigurărilor”,

Tănăsescu Paul Editura Economică, Bucureşti 2003;

8. Dobrotă Niţă - „Dicţionar de Economie”,

şi colaboratorii Editura Economică, Bucureşti 1999;

9. Iosif N. Gheorghe - „Sistemul Asigurărilor în România”,

şi colaboratorii Editura Tribuna Economică, Bucureşti 1997;

10. Kotler P. - „Managementul marketingului”,

Editura Teora, Bucureşti 1997;

61
11. Meghişan Gheorghe - „Bazele marketingului”,
Nistorescu Tudor Editura Economică, Bucureşti 1998;

12. Moldoveanu M. - „Marketing şi cultură”,

Editura Expert, Bucureşti 1997;

13. Văcărel Iulian - „Asigurări şi Reasigurări”,

Bercea Florian Editura Expert, Bucureşti 1993.
14. Văcărel Iulian - „Asigurări şi Reasigurări”, ediţia a II-a
Bercea Florian Editura Expert, Bucureşti 1999;

*** Legea 32/2000 privind societăţile de asigurări şi supravegherea asigurărilor

*** Legea 136/1995 privind societăţile asigurările şi reasigurările în România

62
ANEXE

63
 Anexa 1
FORMULAR DE ANALIZĂ A NECESITĂŢILOR

Stimate client,
Analiza financiară propusă mai jos permite evaluarea şi sintetizarea portofoliului
dumneavoastră financiar actual, precum şi a nevoilor şi intenţiilor dumneavoastră
financiare pe termen lung. Ca urmare a acestei analize, atât dumneavoastră cât şi
consultantul dumneavoastră financiar veţi avea concluziile necesare în legătură cu
aşteptările dumneavoastră în termeni de asigurare a protecţiei, a economiilor şi/sau a
investiţiilor dorite.

Nume………………........................................................................
Prenume………………………………………………………….…….
Data naşterii(zz/ll/aaaa)………………………………….…….…….
Telefon…………………………………………….……….……………
Soţ/soţie
Nume……………………………………………………………….……
Prenume……………….…………………..……………………………
Data naşterii(zz/ll/aaaa)…………………………………………….…

1. INTENŢII FINANCIARE PERSONALE

Care este importanţa acordată de dumneavoastră următoarelor intenţii/nevoi
financiare?

1- foarte important; 2- important; 3- neimportant/nu e cazul

 Siguranţa financiară la vârsta pensionării

 Fonduri disponibile pentru situaţii de urgenţă, în caz de deces sau invaliditate
 Siguranţă financiară în caz de boală, îngrijiri medicale la standarde înalte
 Educaţia copiilor, debutul în viaţa financiar independentă
 Economii pentru părinţi la vârsta bătrâneţii
 Economii generale
 Cumpărarea unui apartament, renovarea locuinţei.

2. EDUCAŢIA COPIILOR/DEBUTUL ÎN VIAŢA FINANCIAR INDEPENDENTĂ

64
Nume………………………………………………………………………..
Prenumele copilului………………………….
Data naşterii……………..
Numele ……………………………………………………………………….
Prenumele copilului………………………………
Data naşterii……………..
Numele ……………………………………………………………………….
Prenumele copilului………………………………
Data naşterii……………..

De educaţia copiilor dumneavoastră precum şi de debutul lor în viaţa financiar

independentă va depinde întregul lor viitor. Părinţii doresc întotdeauna ceea ce este mai
bun pentru copii lor. Planurile financiare pentru copii vă ajută să susţineţi aceste
investiţii.

Vârsta la care copilul dumneavoastră vor începe studiile superioare..................

Vârsta la care credeţi că va deveni independent financiar…………………….….
Suma lunară necesară creşterii şi educaţiei copilului dumneavoastră până la 18
ani…………………………………………….
Renta de studii pe care o consideraţi necesară susţinerii educaţiei copilului
(copiilor) dumneavoastră după 18 ani?............................................

3. PROTECŢIA FINANCIARĂ A FAMILIEI

Siguranţa financiară a familiei este o prioritate a fiecăruia dintre noi. Dispariţia unuia
dintre membrii familiei schimbă cu certitudine întreaga viaţă a acestuia. Puteţi însă
asigura protecţia financiară a familiei dumneavoastră protejând-o în astfel de situaţii
nedorite cu ajutorul planurilor financiare pentru protecţia familiei.

Ce cheltuieli credeţi că trebuie să suporte familia în cazul nefericit al dispariţiei

dumneavoastră?...............................................................................
- cheltuieli imediate (funeralii)……………………………………………….
- cheltuieli implicate de clarificarea situaţiei financiare (succesiuni, debite, credite
nerambursate)…………………………………………………………
- cheltuieli necesare perioadei de adaptare la schimbările intervenite în viaţa
familiei………………………..
Care este suma lunară suplimentară care ar fi necesară în continuarea familiei
dumneavoastră în cazul nedorit al pierderii venitului unuia dintre membrii
familiei?..............................................................................................

4. ASIGURĂRI DE SĂNĂTATE
Apariţia unei boli grave sau simpla internare în spital pentru o intervenţie chirurgicală
poate afecta în mod semnificativ viaţa unei familii. Aceste evenimente tragice, nedorite,
pot cauza şi mai multă suferinţă în cazul în care sunt însoţite şi de probleme financiare.
Pentru evitarea acestora din urmă, vă puteţi însă proteja printr-o asigurare de sănătate.

Care este suma lunară necesară familiei dumneavoastră pentru păstrarea standardului
de viaţă dorit?............................................................................................

65
Care este suma lunară suplimentară care ar fi necesară familiei dumneavoastră în cazul
nedorit al pierderii temporare a unuia dintre veniturile familiei?............................
Ce sumă credeţi că ar fi necesară în cazul unui accident şi/sau îmbolnăvire?..............
- Cheltuieli de spitalizare……………………………………………………………….……..
- Cheltuieli cu intervenţiile chirurgicale………………………………….……….….………

5. ASISTENŢA ACORDATĂ DEPENDENŢILOR FINANCIARI (PĂRINŢI)

O dată cu trecerea timpului, părinţii noştri devin tot mai lipsiţi de putere şi resurse şi
au tot mai multă nevoie de ajutorul familiei. Iată de ce este important să vă pregătiţi din
timp şi să economisiţi treptat în acest scop.
Suma necesară asistenţei financiare pe care aţi dori să o acordaţi
părinţilor/dependenţilor financiari?..................................................................................
Peste câţi ani aţi dori să aveţi disponibilă această sumă?..................................

6. ASIGURAREA FINANCIARĂ LA VÂRSTA PENSIONĂRII

Vârsta pensionării marchează începutul unei noi vieţi. Modul în care veţi petrece
această perioadă, standardul de viaţă al acelor ani, este doar decizi dumneavoastră!
Niciodată nu poţi spune că ai început să te pregăteşti prea devreme pentru perioada
pensiei, după cum niciodată nu este prea târziu să te gândeşti la pensia care se
aproprie.

Vârsta aleasă de pensionare…………………………………………………..

Valoarea estimată a pensiei dumneavoastră de stat………………………….
Venit suplimentar lunar dorit la pensionare………………………………….
Alegeţi modalitatea în care aţi dori să primiţi pensie suplimentară
¤ perioadă determinată de __ __ ani.
¤ pe întreaga durată a vieţii

7. CUMPĂRAREA, RENOVAREA SAU CONSTRUIREA UNEI LOCUINŢE

Unul dintre cele mai importante obiective în cursul unei vieţi este acela al cumpărării
unei locuinţe şi al amenajării acesteia într-un mod cât mai confortabil. Puteţi atinge acest
obiectiv mult mai curând, cu ajutorul planurilor financiare de tip credit ipotecar.
Locuinţă actuală: ¤ proprietate personală Intenţii: ¤ cumpărare
¤ proprietate a familiei ¤ construcţie
¤ închiriată ¤ renovare
În cât timp intenţionaţi să faceţi această schimbare?...................................
Care este valoarea investiţiilor plănuite?.....................................................
Care este valoarea creditului ipotecar necesar?...........................................
Care este valoarea avansului dumneavoastră disponibil?...........................

8. ASIGURAREA ECONOMIILOR
Fondurile economisite pentru situaţii de urgenţă reprezintă economii importante
pentru majoritatea oamenilor. Asigurările de viaţă vă pot oferi soluţii financiare cele mai
potrivite pentru aceste intenţii.

66
 În cât timp estimaţi că veţi avea nevoie de fondurile economisite?.............
Care este suma pe care aţi fi dispus să o economisiţi lunar în acest
scop?..................................................................................................................
Ce modalitate de economisire sau investiţie folosiţi în acest moment?
Depozite bancare în ¤ RON ¤ USD ¤ EUR
¤ Bonuri de Tezaur ¤ Imobiliare
¤ Asigurări de Viaţă ¤ Acţiuni
¤ Fonduri mutuale ¤ Altele…………………………………………
Care este valoarea economiilor dumneavoastră în acest moment (EUR)?
¤0 ¤ mai mic de 1000 ¤ 3000 – 5000 ¤ 5000 – 10000
¤ 10000 – 15000 ¤ 15000 – 20000 ¤ mai mare de 20000

9. TOLERANŢA LA RISC
Datorită noilor şi variatelor tipuri de asigurări de viaţă, astăzi, oricine poate alege cel mai
potrivit plan financiar, atât din punct de vedere al acoperirii nevoilor sale financiare, cât
şi toleranţei personale la risc. Aveţi astfel posibilitatea creării propriului portofoliu de
investiţii sau al planului de economii şi/sau protecţie care vi se pare cel mai potrivit
pentru dumneavoastră şi întreaga dumneavoastră familie!

În ce monedă economisiţi de obicei?

¤ RON ¤ USD ¤ EUR ¤Alta

Care dintre următoarele afirmaţii vi se potriveşte cel mai bine?

¤ Prefer siguranţa unei investiţii cu grad scăzut de risc.

¤ Aşi fi dispus să investesc în portofolii cu grad mai ridicat de risc, în vederea obţinerii
unui randament mai mare al investiţiilor. Pentru mine este important să îmi creez propriu
portofoliu financiar.

10. SUMA DISPONIBILĂ REALIZĂRII INTENŢIILOR FINANCIARE MENŢIONATE

* Numărul dependenţilor din familia dumneavoastră……………………………………..
Ocupaţia dumneavoastră…………………………………………………………………….
În cazul în care aveţi deja un credit, care este rata lunară de rambursat şi care este
termenul până la care aveţi de rambursat acest credit?……… _ _/ _ _/ _ _ _ ____
* În care dintre următoarele categorii se situează venitul dumneavoastră net lunar
(RON)?

¤ mai mic de 500 ¤ 500 – 800 ¤ 800 – 1200 ¤ 1200 – 1600

¤ 1600 -2000 ¤ 2000 – 2500 ¤ 2500 – 3500 ¤ 3500 – 4500
¤ 4500 -6000 ¤ 6000 – 8000 ¤ mai mare de 8000

* Dar al soţiei/soţului dumneavoastră?

* Cifra de afaceri în cazul Persoanelor Juridice (RON)……………………………………
* Care este suma disponibilă pentru acoperirea situaţiilor enunţate?............................

în ce mod consideraţi că situaţia dumneavoastră financiară se va schimba în următorii 5

ani?

67
 ¤ în creştere ¤ egal ¤ în scădere
Cu ce frecvenţă aţi fi dispus să economisiţi pentru realizarea intenţiilor mai sus
menţionate?
Lunar ¤ Trimestrial ¤ Semestrial ¤ Anual ¤ Sumă unică ¤

Data___________ Semnatura_______________

Anexa 2

TABEL CU NUMERE DE COMUTAŢIE CALCULATE

CU PROCENTUL i=10%

Varsta Fucţia de  
(x) supravieţuire v x  (l  i )  x D x  l x  v x N x   DkC x  v x 1  (l x  l x 1 ) M x   C k
lx k x k x

10 96458 0,3855433 37188,73461 402347,714 17,87519 611,6697

11 96407 0,3504939 33790,06537 365158,979 14,65702 593,7945
12 96361 0,3186308 30703,58423 331368,914 15,35221 579,1375
13 96308 0,2896644 27896,99708 300665,330 13,16656 563,7853
14 96258 0,2633313 25347,73988 272768,332 16,03927 550,6187
15 96191 0,2393920 23027,36062 247420,593 16,10456 534,5795
16 96117 0,2176291 20917,85964 224393,232 14,24482 518,4749
17 96045 0,1978447 19001,99122 203475,372 14,20884 504,2301
18 95966 0,1798588 17260,32863 184473,381 14,55221 490,0213
19 95877 0,1635080 15676,65564 167213,052 15,45894 475,4691
20 95773 0,1486436 14236,04619 151536,397 15,13462 460,0101
21 95661 0,1351306 12926,72555 137300,351 16,95274 444,8755
22 95523 0,1228460 11734,61593 124373,625 16,19333 427,9227
23 95378 0,1116782 10651,63933 112639,009 13,90901 411,7294
24 95241 0,1015256 9669,39948 101987,370 12,73685 397,8204
25 95103 0,0922960 8777,62632 92317,970 12,16629 385,0836
26 94958 0,0839055 7967,49400 83540,344 10,98399 372,9173
27 94814 0,0762777 7232,19237 75572,850 11,85771 361,9333
28 94643 0,0693433 6562,86263 68340,658 10,59062 350,0756
29 94475 0,0630394 5955,64813 61777,795 10,94593 339,4850
30 94284 0,0573086 5403,27964 55822,147 10,31554 328,5390
31 94086 0,0520987 4901,76686 50418,867 9,99348 318,2235
32 93875 0,0473624 4446,14913 45517,110 10,54891 308,2300
33 93630 0,0430568 4031,40484 41070,961 10,37277 297,6811
34 93365 0,0391425 3654,54073 37039,556 10,60406 287,3083
35 93067 0,0355841 3311,70569 33385,016 10,48114 276,7043
36 92743 0,0323492 3000,16040 30073,310 10,20470 266,2231
37 92396 0,0294083 2717,21385 27073,150 10,37313 256,0184
38 92008 0,0267349 2459,82128 24355,936 10,28077 245,6453
39 91585 0,0243044 2225,922039 21896,115 10,09738 235,3645
40 91128 0,0220949 2013,46661 19670,194 10,16367 225,2672
41 90622 0,0200863 1820,26053 17656,728 10,20749 215,1035
42 90063 0,0182603 1644,57481 15836,467 9,61154 204,8960
43 89484 0,0166002 1485,45646 14191,892 9,06977 195,2845
44 88883 0,0150911 1341,34519 12706,436 9,39766 186,2147
45 88198 0.0137192 1210,00706 11365,091 8,85513 176,8170
46 87488 0,0124720 1091,15129 10155,083 8,32223 167,9619
47 96754 0,0113382 983,63349 9063,932 8,16350 159,6397

68
 48 85962 0,0103074 886,04876 8080,299 8,39588 151,4762
49 85066 0,0093704 797,10299 7194,250 8,16077 143,0803
50 84108 0,0085186 716,47831 6397,147 7,98421 134,9195
51 83077 0,0077441 643,35971 5680,669 7,77934 126,9353
52 81972 0,0070401 577,09313 5037,309 7,52013 119,1560
53 80797 0,0064001 517,10998 4460,216 7,16231 111,6358
54 79566 0,0058183 462,93768 3943,106 7,16707 104,4735
55 78211 0,0052894 413,68536 3480,168 6,62131 97,3065
56 76834 0,0048085 369,45630 3066,483 6,17237 90,6852
57 75422 0,0043714 329,69700 2698,026 6,01659 84,5128
58 73908 0,0039740 293,70796 2367,329 5,66832 78,4962
59 72339 0,0036127 261,33891 2073,621 5,27782 72,8279
60 70732 0,0032843 232,30301 1812,283 5,05479 67,5501
61 69039 0,0029857 206,12976 1579,980 4,77984 62,4953
62 67278 0,0027143 182,61086 1373,850 4,49582 57,7154
63 65456 0,0024675 161,51405 1191,239 4,34284 53,2196
64 63520 0,0022432 142,48811 1029,725 4,06427 48,8768
65 61527 0,0020393 125,47038 887,237 3,88204 44,8125
66 59433 0,0018539 110,18194 761,766 3,61508 40,9305
67 57288 0,0016853 96,55033 651,584 3,43505 37,3154
68 55046 0,0015321 84,33798 555,032 4,55602 33,8803
69 51775 0,0013929 72,11487 470,696 1,77019 29,3243
70 50377 0,0012662 63,78879 398,581 2,87204 27,5541
71 47882 0,0011511 55,11777 334,792 2,65385 24,6821
72 45346 0,0010465 47,45322 279,675 2,42115 22,0283
73 42801 0,0009513 40,71814 232,222 2,31953 19,6071
74 40119 0,0008649 34,69696 191,503 2,19987 17,2876
75 37321 0,0007862 29,34282 156,806 1,94198 15,0877
76 34604 0,0007148 24,73331 127,464 1,78493 13,1457
77 31857 0,0006498 20,69989 102,730 1,65043 11,3608
78 29063 0,0005907 17,16766 82,030 1,50200 9,7104
79 26266 0,0005370 14,10496 64,863 1,31371 8,2084
80 23575 0,0004882 11,50898 50,758 1,17165 6,8946
81 20935 0,0004438 9,29106 39,249 1,05827 5,7230
82 18312 0,0004035 7,38815 29,958 0,92172 4,6647
83 15799 0,0003668 5,79478 22,570 0,76024 3,7430
84 13519 0,0003334 4,50774 16,775 0,65687 2,9828
85 11352 0,0003031 3,44108 12,267 0,54149 2,3259
86 9387 0,0002756 2,58676 8,826 0,44066 1,7844
87 7628 0,0002505 1,91094 6,239 0,35141 1,3437
88 6085 0,0002277 1,38581 4,328 0,27474 0,9923
89 4758 0,0002070 0,98509 2,942 0,21005 0,7176
90 3642 0,0001882 0,68549 1,957 0,15690 0,5075
91 2725 0,0001711 0,46626 1,272 0,11433 0,3506
92 1990 0,0001556 0,30955 0,806 0,08131 0,2363
93 1415 0,0001414 0,20010 0,496 0,05605 0,1550
94 979 0,0001286 0,12589 0,296 0,03763 0,0990
95 657 0,0001169 0,07678 0,170 0,02433 0,0613
96 428 0,0001062 0,04547 0,092 0,01536 0,0370
97 269 0,0000966 0,02599 0,048 0,00931 0,0216
98 163 0,0000878 0,01431 0,022 0,00543 0,0123
99 95 0,0000798 0,00758 0,008 0,00690 0,0069
100 0 0,0000726 0,00000 0,000 0,00000 0,0000

69