Sunteți pe pagina 1din 23

Cuprins

1. Descrierea întreprinderii……………………………………………………..3

2. Structura organizatorică a întreprinderii…………………………………….4

3. Regimul de lucru, regulamentele de ordine interioară a muncii…………….6

4. Piaţa………………………………………………………………………….8

5. Sarcinile funcţionale ale merceologului……………………………………10

6. Caracteristica economico – financiară a întreprinderii…………………….12

7. Dotarea cu utilaj şi organizarea exploatării lor…………………………….15

8. Sursele de aprovizionare a unităţii comerciale…………………………….16

9. Selectarea şi evaluarea furnizorilor, încheierea contractelor………………16

10. Disponibilitatea mărfurilor în stoc………………………………………...17

11. Formarea sortimentului, metodele de formare a preţurilor, adaosul

comercial………………………………………………………………..….18
12. Analiza structurii sortimentale…………………………………………….19

13. Studierea cererii de mărfuri……………………………………………..…21

14. Formele de vînzare utilizate la „UNIC” S.A………………………………22

15. Procesul de comercializare…………………………………………….…..23

Concluzii………………………………………………………………………24
Anexe………………………………………………………………………….25
1. Descrierea întreprinderii
“Magazinul universal central “UNIC” S.A. a început existenţa din luna aprilie
1945 fiind una din primele întreprinderi comerciale în Republică după război.
În 1959 a fost construită clădirea cu 5 etaje la intersecţia străzilor Ştefan cel
Mare şi Puşkin.
Din aprilie 1983 S.A.”UNIC” a trecut în clădirea cu 5 etaje, ce se află la
intersecţia str. Ismail şi bd. Ştefan cel Mare. (vezi Anexa 1)
Odată cu darea în exploatare a clădirii noi s-a majorat considerabil volumul
mărfurilor realizate, s-a mărit circulaţia mărfurilor.
Magazinul “UNIC” este un complex comercial modern, care include mărfuri
industriale şi alimentare, care sunt aranjate compact şi comod pentru cumpărători.
Sălile de comerţ sunt utilate cu utilaj comercial modern, sunt instalate aparate de
casă cu memorie fiscală. Mărfurile sunt aranjate pe etaje conform destinaţiei lor:
1 etaj – mărfuri de parfumerie şi cosmetică, galanterie, mărfuri alimentare,
mărfuri electrice, veselă;
2 etaj – mărfuri tehnice complicate, mărfuri totul pentru domiciliu,
3 etaj – mărfuri din sortimentul pentru copii şi femei,
4 etaj – îmbrăcăminte pentru femei, galanterie textilă, ţesături,
5 etaj – mărfuri pentru bărbaţi, mărfuri sportive.
În ziua de azi magazinul “UNIC” este o întreprindere comercială de mari
proporţii, unica în Republică ce realizează toate mărfurile produse de industria
Moldovei.
În anul 1996 magazinul “UNIC” a fost transformat în Societatea pe acţiuni
“Magazinul Universal Central “UNIC”.
Societatea pe acţiuni “UNIC” a fost înfiinţată pe baza forme mixte de
proprietate – de stat şi private. Ea este o persoană juridică, posedă independenţă
juridică, financiară şi organizatorică. Funcţionează pe baza Statutului şi Legii
privind societăţile pe acţiuni, şi a altor acte legislative.

2
Capitalul statutar al societăţii constituie 9,175 mln lei.
Valoarea de bilanţ a mijloacelor fixe alcătuieşte 49500 mii lei, din care
statului aparţin 85,45%, colectivului de muncă 14,05%, altor persoane juridice şi
fizice – 0,5%.
Cantitatea acţiunilor – 79782.

2. Structura organizatorică a întreprinderii


Structura organizaţională de conducere S.A.”UNIC” este prezentată în
schemă.
Organele de conducere a Societăţii sunt Adunarea generală a acţionarilor,
Consiliul Societăţii. Organul superior al Societăţii este Adunarea generală a
acţionarilor, care are dreptul să primească hotărîri pe chestiunile principale ale
activităţii întreprinderii.
Organul executiv al Societăţii este condus de director.
Consiliul Societăţii, inclusiv Preşedintele lui, raportează Adunării generale a
acţionarilor.
Controlul asupra activităţii financiar-economice a Societăţii, a Consiliului şi
a Organului executiv este îndeplinit de Comisia de cenzori.

Acţionarii

Adunarea generală

Consiliul Societăţii Comisia de cenzori

Organul Executiv –
directorul

Lucrătorii

3
Structura organizaţională este alcătuită luînd în consideraţie procesul
comercial-economic din magazin. Deosebirea ei este colegialitatea dirijării
procesului comercial-economic al magazinului şi constă din 3 niveluri:
nivelul superior – directorul,
nivelul mijlociu – secţiile cu funcţiile corespunzătoare,
nivelul trei – conducătorii secţiilor.
Diviziunea nivelului mijlociu este îndeplinită în baza principiului diviziunii
funcţionale a muncii de conducere. Fiecare conducător al biroului răspunde pentru
o funcţie determinată a întreprinderii. Lui i se supun birourile şi secţiile, care
îndeplinesc această funcţie.
Structura organizaţională de conducere a magazinului “UNIC” corespunde
cerinţelor economiei de piaţă şi este îndreptată spre realizarea problemelor ce stau
în faţa întreprinderii.
Organul executiv include: directorul, directorul comercial, directorul
financiar, directorul adjunct pe chestiunile social-gospodăreşti. (vezi Anexa 2)
Director – SCRIPNIC Maria Vladimir, a.n.1940, studii economice
superioare. Activitatea de muncă a început-o la Fabrica de
confecţii nr.1, în vîrstă de 16 ani. 26 ani activează în domeniul
comerţului. A deţinut funcţia de director adjunct, mai tîrziu –
director al Asociaţiei “Confecţii” (“Odejda”). Din ianuarie
1985 a fost numită în funcţie de director al magazinului
universal central din or.Chişinău.
Directorul îndeplineşte strategia dezvoltării şi funcţionării magazinului,
coordonează activitatea Organului executiv şi duce răspunderea pentru situaţia
financiar-economică a Magazinului “UNIC”.
Directorul financiar – GÎLCA Galina Petru
Duce răspundere pentru starea financiară a magazinului, exacticitatea şi
obiectivitatea evidenţei, integritatea proprietăţii.
Directroul comercial – GUŢU Elena Petru,

4
Duce răspundere pentru încheierea contractelor comerciale, organizarea
procesului de comerţ.
Director tehnic – COMISARCIUC Vladimir Dumitru
Duce răspundere pentru comunicaţiile şi starea tehnică a Magazinului
“UNIC”, asigurarea gospodărească.
Numărul lucrătorilor S.A.”UNIC”
Unitatea Anii
Indicii de 2005 2006 2007 2008
măsură
Circulaţia mărfurilor Mii lei 53472 54000 54500 55000
Numărul lucrătorilor Pers./fe 372/339 365/332 360/330 355/325
m.
Circulaţia mărfurilor Mii lei 158 163 165 169
pentru 1 lucrător
Fondul remunerării Mii lei 7781 8000 8200 8400
muncii
Salariul mediu lunar Lei 1891 2000 2100 2200

Analiza numărului de lucrători ai magazinului “UNIC” a arătat, că colectivul


constă din lucrători-profesionişti, cu specialităţi corespunzătoare, cu un stagiu
mare de activitate în sfera comerţului, inclusiv în Magazinul universal central, de
la 15 ani şi mai mult, apţi de a îndeplini scopurile şi problemele ce stau în faţă.

3. Regimul de lucru, regulamentul de ordine interioară a muncii


Potrivit Codului Muncii al R.Moldova durata săptămînii de lucru este de 40
ore, 6 zile pe săptamîna şi deja numărul de ore pe zi variază de la 6 la 8.
Săptămîna de lucru este stabilită de administraţie. Retribuire muncii în
aceste cazuri se face proporţional cu timpul lucrat. Munca suplimentară poate fi
efectuată numai cu învoirea administraţiei şi a salariaţilor,şi numai în cazuri
excepţionale, prevăzute de legislaţie. Munca suplimentară nu trebuie să depăşească
pentru fiecare angajat 4 ore în curs de două zile la rînd şi 120 ore pe an.
Magazinul universal central „UNIC” S.A. îşi desfăşoară activitatea de la
8:00 pîna la 19:00. Însă programul de lucru a personalului este deja diferit, în
dependenţă de funcţia pe care o deţine: vînzătorii trebuie sa fie prezenţi la 7:30,
5
personalul care face parte din administraţie – 9:00 – 17:30, cu funcţionare în trei
schimburi pentru vînzătorii şi pază şi în două schimburi pentru şefii de depozite.
Pauza de masă este de 30 minute(conform orarului stabilit de administraţie), ziua
de odihnă se consideră duminică pentru cei care lucrează într-un schimb,cum ar fi:
contabilii, merceologii, şefii de magazin sau în unele cazuri pentru şefii de
depozite.
În corespundere cu regulamentul de ordine interioară a muncii se pretind
următoarele cerinţe de la toţi lucrătorii magazinului „UNIC” S.A.:
1.Să respecte cu stricteţe regimul de lucru al unităţii comerciale date
2.Să nu întîrzie la serviciu
3.Să nu părăsească locul de muncă în timpul zilei de lucru
4.Să ia prînzul pe rînd, conform orarului
5.Să nu plece acasă mai devreme decît ora cuvenită.
6.Să aibă un aspect exterior impecabil(neapărat să poarte uniforma).
Pentru vînzători mai există şi nişte reguli adăugătoare, cum ar fi:
1.Să pregătească locul de muncă pînă la începerea zilei lucrătoare,să
respecte curăţenia,să urmărească sortimentul, preţurile
2.Să fie în stare să adreseze întrebări cumpărătorilor pentru ai ajuta să
facă alegerea corectă.
3.Să fie comunicativ, amabil şi binevoitor cu clienţii.
4.Să poată asculta cumpărătorul, să aplaneze situaţiile de conflict, să
salute clienţii.
Se interzice categoric:
 Să se folosească telefonul mobil.
 Să consume gumă de mestecat.
 Să se plimble prin sală fară motiv.
 Să vorbească cu voce ridicată unul cu altul.

4. Piaţa
6
Pe piaţă mărfurile sunt procurate datorită profitului, care poate fi propus
consumatorilor.
Pentru mărfurile de larg consum cauzele principale, ce stimulează luarea
deciziei de procurare a lor, se bazează pe nivelul de satisfacere a cerinţelor
specifice, şi de asemenea pe raportul – preţ/calitate.
Profitul, obţinut de cumpărători în rezultatul procurării mărfurilor de larg
consum, după natura sa poate fi diferit. Tipurile lui de bază sunt:
• Utilitatea
• Eleganţa
• Corespunderea cerinţelor modei
• Calitatea
• Preţul
• Compoziţia şi calitatea materiei prime
• Puritatea ecologică ş.a.
Necătînd la acea, că toate articolele trebuie să posede aceste avantaje, unii
cumpărători preferă unele din ele le evidenţiază pe primul plan.
Spre exemplu, locuitorii din sate sunt cointeresaţi mai mult de preţ, atunci
cînd locuitorii urbani – de calitate, corespunderea cerinţelor modei, componenţa şi
calitatea materiei prime, cumpărătorii mai în vîrstă se interesează mai mult de
utilitate, preţ, tineretul – corespunderea cerinţelor modei, eleganţa.
Înţelegerea corectă a intereselor consumatorilor şi satisfacerea lor oportună va
da mereu posibilitate de a menţine cumpărătorul.
Însă nu trebuie de uitat, că clienţii sunt mereu influenţaţi şi înţelegerea lor a
avantajelor se schimbă continuu.
Pentru aceasta este important de determinat în ce perioadă care mărfuri mai
bine se vînd. De exemplu, costumele pentru femei şi bărbaţi mai bine se realizează
primăvara şi toamna, frigiderele – vara, ciorapii şi şosetele – primăvara şi toamna
etc. În afară de aceasta, pentru menţinerea cumpărătorilor este necesar de a urmări
mereu comportarea cumpărătorilor şi analiza continuă a timpului vînzărilor.

7
Bazîndu-ne pe cunoştinţele primite privind interesele şi cerinţele
cumpărătorilor se poate de a obţine succese în afluxul constant al cumpărătorilor.
Aceste momente şi au fost luate în consideraţie la prognozarea volumului de
vînzări.
Pentru a atinge succese pe piaţă o mare inportanţă are segmentarea ei corectă
cu scopul de a propune aşa o producţie, care ar satisface mai pe deplin cerinţele
cumpărătorilor segmentului corespunzător.
La segmantarea pieţei existente după sex şi vîrstă (bărbaţi, femei, copii) este
necesar de a adăuga diferenţa dintre consumatorii de la sate şi consumatorii din
oraş, la care cerinţele sunt diferite.
Pentru cumpărătorii de la sate, cînd se ia hotărîrea de a face o cumpărătură,
pe primul plan este preţul convenabil, în acelaşi timp pentru cumpărătorul de la
oraş – modelul, calitatea, nivelul comodităţii.
Segmentarea dată are o mare însemnătate mai ales acum, deoarece pe pieţele
de desfacere a apărut un sortiment larg de mărfuri de import (pentru bărbaţi, femei,
copii).
O parte din cumpărători se orientează la cumpărarea articolelor de import –
mai ales cumpărătorii oraşelor Chişinău, Bălţi şi a altor centre mari raionale.
Necătînd la aceea că pentru cumpărătorii de la sate există deprinderea de a
pleca în oraş după cumpărături, e necesar de menţionat, că o mare importanţă la
hotărîrea de a face o cumpărătură o joacă locul unde se află magazinele.
În ziua de azi populaţia din oraş constituie 57%, iar de la sate – 43%.
În prezent unul din importantele segmente ale pieţei constituie copiii, care
include copii de vîrstă şcolară. Acest segment nu trebuie diferenţiat după locul de
trai: de la oraş sau sat. Însă trebuie de menţionat, că el include copiii în vîrsta
numai de la 6-7 pînă la 12-14 ani. Pentru acest segment trebuie de propus articole,
care sunt comode şi nu-şi pierd înfăţişarea după spălare sau curăţare.
O mare atenţie trebuie de acordat la încă un segment al pieţei – minorii şi
tineretul cu vîrsta de la 12-13 ani pînă la 22-24 ani. Datorită faptului că în anii 80

8
natalitatea era înaltă, acest segment va fi numeros anume în perioada pînă în anul
2008.
Pentru acest segment de piaţă important este corespunderea articolelor
cerinţelor modei pentru sezonul corespunzător. Pentru a cuceri acest segment este
necesar de a propune anume articole la modă pentru tineret.
Trebuie de asemenea de menţionat, că paralel se va micşora segmentul
copiilor (6-14 ani) din cauza natalităţii joase din anii 90.
Este necesar de menţionat, că pe piaţa interioară (şi de asemenea pe cea
exterioară) a apărut şi pe viitor va creşte încă un segment al pieţii – cumpărătorul
cu venituri mai mari. Această categorie de cumpărători include în majoritatea sa
populaţia urbană, şi de asemenea populaţia centrelor raionale de la nordul
Moldovei. Acest segment geografic este situat în oraşele Chişinău, Bălţi, Drochia,
Floreşti, Edineţ, Ocniţa, etc.
Pentru aceşti cumpărători este important la alegerea mărfurilor calitatea înaltă
a articolelor, corespunderea direcţiilor modei, comfortabilitatea, calitatea materiei
prime, prestigiul, imidjul.
Acest segment putem să-l numim “de elită”. În acelaş timp cu stabilizarea
economică în Republică şi cu majorarea veniturilor populaţiei acest segment va
creşte. La momentul dat el constituie 4 % din populaţie.
Pentru a cuceri acest segment al pieţii este necesar de a comercializa o
producţie la modă şi de cea mai înaltă calitate.
Evidenţa cerinţelor cumpărătorilor din diferite segmente ale pieţei va da
posibilitate nu numai de a menţine, da şi de a întări poziţiile pe piaţă.

5. Sarcinile funcţionale ale merceologului


Merceologul este numit în funcţie şi eliberat conform ordinului directorului
magazinului „UNIC” S.A. Lucrează sub conducerea nemijlocită a şefului adjunct
al biroului de comerţ. Asigură respectarea strictă a cerinţelor, ordinile, dispoziţiile
organelor superioare.

9
Obligaţii:
 Organizarea studierii cererii şi conjuncturii pieţii, întocmirea contractelor
de livrarea mărfurilor
 Caută surse suplimentare de sporire a rentabilităţii întreprinderii, prin
folosirea metodelor inovatorii de promovare a mărfii pentru clienţii
magazinului
 Contribuie la lărgirea şi înnoirea sortimentului de mărfuri, prin recrutarea
noilor furnizori, cît şi prin negocieri directe, cît şi prin intermediul reţelei
de internet
 Contribuie la elaborarea complexelor de măsuri necesare la îmbunătăţirea
imaginii întreprinderii, cu ajutorul tehnologiilor performante,pentru
atragerea tuturor genurilor de clienţi
 Dirijează activitatea secţiilor şi asigură aprovizionarea neîntreruptă cu
sortimentul respectiv
 Organizarea recepţiei şi realizarea mărfurilor
 Efectuează controlul şi modul de primire-predare a mărfurilor de la
furnizori, duce evidenţa respectării termenilor specificaţi în contracte,
controlul realizării stocurilor de mărfuri
 Analizează rezultatele activităţii economice, supraveghează realizarea
planurilor şi sarcinilor, verifica modul de respectare a regulilor
comerţului, sortimentul prevăzut al mărfurilor puse în vînzare, starea
disciplinei la muncă şi condiţiile sanitaro-igienice din încăperi. Ia parte la
servirea cumpărătorilor
 Asigură şi participă la devămuirea mărfii, poartă răspundere personală
pentru documentele de însoţire a mărfurilor destinate S.A. „UNIC”
 Asigură crearea condiţiilor favorabile în colectiv, respectarea regulilor de
securitate a muncii, disciplinei de muncă, de producţie
 Este responsabil ca subalternii să aibă uniforma corespunzătoare la locul

de muncă

10
Întocmirea comenzilor de către merceolog se realizează în acord cu vînzătorul
(acesta deţine informaţia despre marfă care s-a vîndut mai bine, dacă există cerere
nesatisfăcută şi la ce produse ş.a.).Totodată se ţine cont de stocul rămas la
întreprindere.
Recepţionarea mărfii la „UNIC” S.A. se înfăptuieşte de către merceolog şi
depozitar. Marfa este acceptată în cazul în care are o calitate corespunzătoare,
cantitatea este cea stipulată şi actele ce însoţesc produsele sunt veridice.
Actele însoţioare pentru marfă sunt următoarele:
1. Factura fiscală în 3 exemplare( al 2-lea exemplar rămîne la
cumpărător,iar primul şi al 3-lea la furnizor).
2. Certificat de conformitate ( vezi Anexa 3 şi Anexa 4)

Controlul calităţii săvîrşit de către merceolog are loc preponderent organoleptic,


deoarece magazinul nu dispune de laboratoare specializate pentru verificarea
indicilor fizico-chimici. Astfel se examinează aspectul exterior a mărfii,
capacitatea de păstrare a formei, daca modelul corespunde cerinţelor actuale de
piaţa. În caz că se depistează indici ce nu corespund produsului normal, marfa nu
se recepţionează.

6. Caracteristica economico-financiară a întreprinderii


Analiza economică are un rol important în conducerea unităţii comerciale, în
executarea tuturor atributelor sau funcţiilor managementului (preveziune,
organizare, coordonare, comandă şi control), precum şi în realizarea funcţiilor
fundamentale ale unităţii economice( cercetare-dezvoltare, producţie, comercială,
financiar-contabilă şi de personal). De asemenea, analiza economică furnizează
managerului informaţiile necesare pentru elaborarea prognozelor, pentru
fundamentarea programelor de activitate curentă şi de perspectivă şi pentru
stabilirea strategiei şi tacticii de acţiune în viitor.
Pentru a efectua o analiză cît mai exacte avem nevoie de datele din rapoartele
financiare. (vezi Anexa 5)

11
Principalii indicatori economico-financiari care prezintă starea economică a
magazinului sunt: circulaţia mărfurilor reprezentată prin volumul de vînzări,
cheltuielile legate de circulaţie, profitul şi rentabilitatea.
 Volumul de vînzări se prezintă sub două aspecte ,ca proces de circulaţie

a mărfurilor şi ca indicator economic ce reflectă valoarea totală a


vînzărilor.
Astfel s-a constatat că la nivel de întreprindere VV a crescut faţă de perioada
precedentă cu 1 811 845 lei sau cu 3,58%.
Principalii factorii care influenţează asupra VV sunt împărţite în patru grupe
mari:
1. Factorii reflectaţi prin elementele circulaţiei balanţei mărfurilor.
2. Factorii forţei de muncă şi eficienţei utilizării ei.
3. Factorii legaţi de baza tehnico-materială.
4. Factorii dezvoltării sociale a colectivului
Scopul fiecărei întreprinderi este majorarea venitului din vînzări în vederea
obţinerii unui profit cît mai mare. De analiza venitului din vînzări depind rezultatul
financiar,nivelul rentabilităţii şi a altor indicatori ai activităţii întreprinderii.
Figura 1. Volumul vînzărilor pentru anii 2007-2008

Volumul vînzărilor pentru ani 2007-2008

60000000

50000000

40000000

lei 30000000 2007


20000000 2008

10000000

0
Venitul din vînzări Costul vînzărilor Profitul brut
indicatorii

12
Odată cu creşterea venitului din vînzări, cresc deasemenea şi costurile
vînzărilor. În perioada de gestiune, costul vînzrilor s-au majorat cu 1 224 770 lei,
adică cu 3,01% faţă de perioada corespunzătoare a anului precedent.
Deasemenea observăm şi o majorare şi a profitului, cu 587 075 lei. Creşterea
profitului înseamnă că întreprinderea nu va avea dificultăţi în finanţarea
investiţiilor.
2.Cheltuielile de circulaţie .Consumurile de resurse din sfera circulaţiei
mărfurilor sunt reflectate în suma cheltuielilor perioadei.
Structura cheltuielilor pentru anii 2007 – 2008 Tabelul 1
Indicatori 2007 2008
Cheltuieli comerciale 9389388 13061970
1025723
Cheltuieli generale şi administrative 7 12262663
Alte cheltuieli operaţionale 838863 663901

Examinînd structura cheltuielilor perioadei,observăm că cheltuielile


comerciale în perioada de gestiune s-au majorat faţa de perioada precedentă cu
3 672 582 lei, cheltuielile generale şi administrative – cu 2 005 426 lei,iar cele
operaţionale s-au micşorat cu 174 962 mii lei.
3.Profitul întreprinderii
Analiza profitului începe cu precăutarea mărimii dinamicii şi structurii
profitului( pierderii) perioadei de gestiune pînă la impozitare.
Conform datelor de la „UNIC” S. A. rezultă că această unitate comercială şi-a
finisat activitatea în perioada de gestiune 2008 cu o majorare a profitului impozabil
cu 378 151 mii lei .Creşterea menţionată a fost caracteristică pentru toate tipurile
de activităţi desfăşurate in centrul comercial analizat.Aceste rezultate permit a
caracteriza pozitiv activitatea desfăşurată de întreprindere în perioada analizată.
4.Rentabilitatea
Rentabilitatea poate fi definită ca capacitatea întreptinderii de a produce un
surplus peste nivelul cheltuielilor. În conformitate cu sistemul actual de evidenţă
contabilă indicatorii eficienţei utilizării potenţialului tehnico–economic şi financiar
sunt reprezentaţi de:
13
 Rentabilitatea vînzărilor
 Rata rentabilităţii economice
 Rata rentabilităţii financiare
Indicatorii rentabilităţii pentru anii 2007 – 2008 Tabelul 2
Indicatori 2007 2008
1.Rentabilitatea vînzărilor 22,06% 22,42%
2.Rata rentabilităţii economice 6,13% 6,17%
3.Rata rentabilităţii financiare 7,20% 10,09

7. Dotarea cu utilaj şi organizarea exploatării lor

În calitate de utilaj comercial la magazinul universal central se folosesc


etajere, tejghele comerciale, vîrtelniţe, cuiere suspendate.
Permanent se petrece modernizarea magazinului, se înnoieşte utilajul. În
ultimul timp au fost schimbate:
• Dulapuri – 6 buc.
• Etajere – 2 buc.
• mese – 1 buc.
• vitrine – 14 buc.
• standuri de demonstrare - 3 buc.
• frigidere – 2 buc.
• manechine – 4 buc.
În anul 2005 au fost cumpărate 2 seturi de tehnică, ce constă din computer,
monitor şi imprimantă. Au fost lichidate în legătură cu uzarea morală şi fizică 10
computere.
În anul 2006 s-a reînnoit sistemul automatizat de conducere, s-au schimbat 6
seturi de calculatoare pentru utilarea locurilor de muncă moderne la depozitele 3,
12, 15, 16, secţia credit, secţia cadre.
Clădirea magazinului S.A.”UNIC” a fost construită cu 5 etaje şi subsol.
Suprafaţa comercială constituie 11908 m.p., suprafaţa totală – 26535 m.p.,
teritoriul alăturat –1,7 ha.

14
Legătura verticală dintre etaje se efectuiază cu ajutorul a 8 escalatoare şi trei
scări, ce sunt izolate în încăperi speciale. Legătura între etaje în partea clădirii unde
se află depozitele şi administraţia este prevăzută pe două scări, două ascensoare
pentru pasageri şi patru ascensoare pentru marfă.
Clădirea S.A.”UNIC” este înzestrată cu un sistem antiincendiar special, cu un
sistem de ventilare şi condiţionare a aerului, şi de asemenea are o substaţie de
transformare TП-960, punct de încălzire, pompiere antiincendiară. Pentru
iluminarea avariată a sălilor de comerţ este instalată o staţie electrică dizel cu
capacitatea 25 kVt/oră.

8. Surse de aprovizionare a unităţii comerciale

Principalele surse de aprovizionare a unităţii comerciale sunt furnizorii.


Furnizorii mărfurilor de bază în magazinul “UNIC” sunt:
• Producătorii şi intreprinderile industriale ale Republicii Moldova, cota
lor constituie 40 % din volumul total de furnizări;
• Societăţile cu răspundere limitată şi Întreprinderile individuale, ce
propun servicii de mediatori – 58 %,
• Importul mărfurilor din ţări străine – 2%.

9. Selectarea şi evaluarea furnizorilor, încheierea contractelor


În procesul de alegere a furnizorilor se efectuează analiza următoarelor criterii :
1. Potenţialul tehnico-productiv al întreprinderii:

 calitatea produsului (să fie cu cit mai puţine defecte);


 tehnologia de prelucrare( tehnologie modernă care nu prevede
pierderi);
 asigurarea calităţii (posedă certificat de calitate ISO 9000-2000, ISO
14000);
 echipamentul de prelucrare (dacă are o mentenanţă şi fiabilitate
înaltă).
2. Livrarea mărfurilor :
15
 Timpul de livrare (dacă se respectă întocmai graficele de livrare);
 Securitatea transportului (dacă transportul nu adduce prejudicii şi asigură
integritatea calitativă şi cantitativă a mărfurilor);
 Documentaţia tehnică (dacă deţine tot pachetul definitive de însoţire).
3. Aspecte economico-financiare ale furnizorului:
 Preţul (dacă furnizorul oferă reduceri din preţul mediu de piaţă);
 Modalităţi de plată ( dacă furnizorul oferă o perioadă cît mai mare de
creditare de obicei cel mult 90 zile);
 Poziţionarea furnizorului (în nemijlocita apropiere a furnizorului);
Un moment important în organizarea încheierii contractelor îl constituie
relaţiile precontractuale, în care producătorii îşi definesc oferta în raport cu piaţa,
iar comercianţii studiază volumul şi structura cererii şi îşi stabilesc partenerii.
Studierea sistematică a pieţii constituie activitatea pentru asigurarea întregului
volum de informaţii necesare pentru producător şi consumator. Datele studierii
cererii servesc la formularea comenzilor către furnizori şi includerea acestora în
condiţiile contractuale referitoare la sortiment, iar în faza postcontractuală la
aprovizionarea curentă cu mărfuri.
Rezultatul negocierilor dintre producători şi comercianţi se concretizează în
contractul economic. Acesta este un acord de voinţă între două sau mai multe
persoane fizice sau juridice, cu privire la desfăşurarea relaţiilor economice dintre
ele. Contractul iniţiază drepturi şi obligaţii reciproce regulamentate prin normele
juridice. Clauzele contractului stabilesc drepturile şi obligaţiile părţilor referitoare
la toate etapele circulaţiei mărfurilor, începînd cu precizarea obiectului contractului
şi terminînd cu recepţionarea produsului la beneficiar . (vezi Anexa 6)

10. Disponibilitatea mărfurilor în stoc


Depozitul are rolul de a colecta loturile industriale de mărfuri, a le
recepţiona, depozita, transforma în partizi comerciali şi a le pregăti pentru a fi

16
expediate spre magazinele cu amănuntul. Tot prin intermediul depozitului
respectiv se asigură realizarea politicii de stocaj stabilită atât pentru întreaga
societate comercială, cât şi pentru fiecare sucursală în parte.
Stocarea în depozit se face în funcţie de viteza de circulaţie a produselor
depozitate. Produsele depozitate pentru un timp scurt sunt stocate în apropierea
culoarului principal de circulaţie, cele care sunt stocate pentru mult timp sunt
aşezate în zonele mai îndepărtate.
Principalii factori care influenţează mărimea stocului de mărfuri sunt:
 Modificarea volumului de vînzări
 Modificarea structurii vînzărilor
 Modificarea vitezei de circulaţie a mărfurilor
 Modificarea dintre cerere şi ofertă
 Modificarea calităţii mărfurilor
 Rezistenţa legăturii cu furnizorii
 Distanţa dintre furnizori şi unitatea comercială

11. Formarea sortimentului, metodele de formare a preţurilor, adaosul


comercial
Preţul reprezintă cantitatea de bani pe care cumpărătorul este dispus să o ofere
vînzătorului în schimbul unui bun prezentat pe piaţă. Procesul formării preţurilor,
schimbarea şi reglarea lor se bazează pe criterii şi metode bine determinate şi
reprezintă una din cele mai delicate decizii ale unităţii comerciale,care influenţează
direct interesele vînzătorului,consumatorului, cererii şi ofertei.
Un rol deosebit la alegera criteriilor de formare a preţurilor îl joacă factorii
sociali. În baza acestora, mărfurile se împart în:
- mărfuri de importanţă socială deosebită pentru masele largi ale populaţiei.
Preţurile la ele se menţin la un nivel minimal (principalele produse alimentare,
mărfurile sortimentului pentru copii);

17
- mărfuri de sortiment obişnuit la care nivelul preţurilor se stabileşte luînd în
seamă asigurarea profitului pentru producerea şi înnoirea sortimentului lor;
- mărfuri care dăunează sănătăţii( tutun, băuturi spirtoase) unde se folosesc
preţurile de frînă.
La stabilirea preţurilor se ia în consideraţie criteriul temporar. Doar preţurile
se schimbă sub influenţa modei din cauza apariţiei noilor diversităţi şi modele de
mărfuri. De asemenea se ţine cont de condiţiile de producere şi realizare a
mărfurilor.
Criteriile de determinare a preţurilor sunt orientate spre evidenţa deplină a
costului de consum şi a calităţii producţiei .În acest scop se ţine cont de
următoarele criterii de stabilire a preţurilor:
 în practica formării preţurilor e nevoie de a compara nivelurile şi
corelaţiile preţurilor cu costul de consum al fiecărui articol;
 la tipurile de produse care se pot compensa reciproc se stabileşte

acelaşi preţ la aceeaşi cost de consum, cu aceeaşi eficacitate;


 la producţia care are un cost mai mare de consum şi o calitate mai
înaltă, se stabileşte un nivel mai înalt al preţurilor ;
 la mărfurile care au acelaşi cost de consum se stabileşte acelaşi preţ.

Este necesar ca preţurile să fie accesibile tuturor categoriilor de consumatori,


în concordanţă cu scara veniturilor populaţiei. Produsele noi nu pot avea preţul mai
mare decît cele ce le-au avut mărfurile înlocuit, numai dacă calitatea este net
superioară; preţurile la noile sortimente nu pot fi mai mari decît cel mai mare preţ
din grupa respectivă de mărfuri; sortimentele de primă apariţie, de serie scurtă sau
unice pot avea temporar preţuri mai mari.
Adaosul comercial se stabileşte în dependenţa de furnizor (forma juridica pe
care o deţine) şi în medie constituie de la 20% (pentru întreprinderile de stat) pînă
la 28% (pentru întreprinderile individuale sau societăţile cu răspundere limitată)

12. Analiza structurii sortimentale

18
Gama sortimentală de mărfuri oferită consumatorilor necesită o adaptare
continue la cerinţele pieţei , prin înnoire, determinînd o modificare calitativă şi
cantitativă a acesteia. Înnoirea este un proces tehnico-economic complex de
modificare a structurii sortimentale în timp, prin înlocuirea ritmică a unei părţi mai
mari sau mai mici din gama produselor cu altele noi, în scopul satisfacerii
cerinţelor clienţilor şi creşterii eficienţei economice a întreprinderii.
Prezentarea produselor se realizează în baza unei analize profunde a
profitabilităţii fiecărui produs şi în baza controlului permanent al volumului
vînzărilor. Tehnologia prezentării mărfii se modifică luînd în consideraţie
sortimentul(pe verticală şi pe orizontală, precum şi în profunzime şi în lărgime).
Clienţii care sunt familiarizaţi detaliat cu un grup de produse pot lua mai repede
decizia de cumpărare. Drept consecinţă a acestei activităţi, creşte volumul
vînzărilor pentru toate grupurile de sortimente de produse.
Fiecare produs înainte de a fi adus în sala de vînzare se verifică dacă nu e
deteriorat ambalajul, dacă termenul de valabilitate nu a expirat, dacă posedă
anotaţia corespunzătoare. Numai după aceste operaţii poate fi adus în sală şi
aranjat pe raft, în dependenţă de firma producătoare, preţul produsului, importator
şi alte criterii.
S.A.”UNIC” este specializat în realizarea cu amănuntul a mărfurilor
industriale şi alimentare.
S.A. “UNIC” comercializează următoarele grupe de mărfuri:
• Ţesături;
• Confecţii;
• Tricotaje;
• Încălţăminte;
• Aricole din blănuri;
• Mărfuri de cancelarie şi birou;
• Marochinărie;
• Parfumerie şi cosmetică;

19
• Mărfuri tehnice complicate;
• Mărfuri de gospodărie;
• Veselă, mărfuri sportive, mobilă, covoare;
• Mărfuri alimentare.
Sortimentul mărfurilor permanent se înnoieşte luînd în consideraţie cerinţele
modei şi necesităţile cumpărătorilor. Permanent se demonstrează colecţii noi de
mărfuri, care se produc de industria Republicii.
Îmbrăcămintea pentru femei cuprinde cea mai variată gamă de produse ca
formă, tip, model şi materie primă.
Îmbrăcămintea exterioară pentru adolescente şi femei poate fi subţire,
semigroasă sau groasă, executîndu-se din ţesături de bumbac şi tip bumbac, mătase
şi tip mătase, lînă şi tip lînă. Îmbrăcămintea pentru femei este supusă permanent
modificărilor determinate de modă.
Îmbrăcămintea subţire cuprinde: rochii, bluze, fuste, îmbrăcăminte de casă,
îmbrăcăminte de plajă (costume de baie, şorturi), pantaloni.
În Anexele 7, 8 şi 9 este prezentat sortimentul minim de mărfuri industriale în 3
secţii diferite ( „Confecţii pentru dame”/ Paltoane, „Acoperămînt pentru cap”,
„Confecţii pentru dame”) din magazinul universal central „UNIC” S.A.

13. Studierea cererii de mărfuri


Domeniul central al investigaţiilor de piaţă la „UNIC” S.A. este cel al cererii
de mărfuri. Cererea pentru produse reprezintă cantitatea pe care cumpărătorii sunt
dispuşi să o cumpere la un moment dat, la un anumit preţ. Cunoaşterea cererii
beneficiarilor potenţiali pentru produsele oferite pieţei constituie premisa orientării
eficiente a activităţii oricărei întreprinderi.
Pentru aceasta se utilizează metoda de studiere directă a comportamentului
consumatorului, în această categorie incluzîndu-se metode care au la bază
culegerea informaţiilor direct de la purtătorii cererii, de la consumatori.
Metodele de investigare:
• Metode de analiză,care cuprind:
20
 Metode de analiză a cererii de produs

 Analiza vînzărilor către populaţie


 Analiza mişcării stocurilor de mărfuri
 Bugetele de familie
• Metode de estimare indirectă. Aceste metode abordează cererea şi efectul
altor fenomene economice, demografice, asupra cărora există informaţii
disponibile.
• Metode de studiere directă. În categoria acestora se includ metodele care
au la bază culegerea informaţiilor direct de la purtătorii cererii. Utilizarea
metodelor directe, pentru a ajunge la o concluzie corectă şi relevantă asupra cererii
de produs , se supun observării de consumatori.

14. Formele de vînzare utilizate la „UNIC” S.A.

Formele de vînzare reprezintă elementul de profil al activităţii comerciale,


orientîndu-i întreg procesul managerial. Dată fiind importanţa lor, ele se cer a fi
studiate ca un element distinct al comerţului cu amănuntul, urmarîndu-se atît locul
pe care îl ocupa în ansamblul procesului de vînzare, tehnologiile utilizate şi
eforturile investiţionale din partea întreprinderilor, cît şi rolul lor în cadrul
procesului de dezvoltare a comerţului ce se desfăşoară.
Formele de vînzare utilizate la magazinul universal central “UNIC” S.A. rămîn
cele clasice.
Vînzarea clasică, realizată prin intermediul magazinelor, este cea mai veche
forma de vînzare. Cu toata dezvoltarea puternică a unor forme moderne, ea deţine
înca o importantă pondere în cadrul comerţului cu amănuntul. Acest tip de vînzare
se caracterizează prin urmatoarele aspecte:
 se poate utiliza în procesul de comercializare a oricarui tip de produs;

 ofera o mare varietate de posibilitaţi de materializare (la vînzator, în

magazinele sale; la cumpărător, prin intermediul vizitelor efectuate de


reprezentanţii comerţului cu amănuntul; în locuri diverse, cum ar fi pieţele,
punctele comerciale, foaierele sau expoziţiile);
21
 vînzatorul este elementul esenţial în cadrul actului de comerţ, el devenind

chiar mai important decît însuşi produsul. Acţiunile vînzatorului, în cadrul


acestui tip de activitaţi comerciale, au un dublu efect: prin cunostinţele sale
despre produs el are menirea de a argumenta şi demonstra, punînd astfel în
valoare calităţile produsului; prin cunostinţele referitoare la vînzari el poate
acţiona în vederea sporirii încrederii cumpărătorului potenţial, eliminîndu-i
astfel teama şi impunîndu-i încrederea necesara în alegerea produsului,
transformîndu-i dorinţa în act de cumpărare.

15. Procesul de comercializare


Procesul de comercializare şi prestarea serviciilor au loc pe un teritoriu unic
– în sediul clădirii cu 5 etaje, construită după un proiect individual, cu suprafaţa
totală de 26,5 mii m.p., inclusiv 11,9 mii m.p. constituie spaţii comerciale.
Magazinul universal central are 12 secţii, care sunt unite într-un birou unic,
ce comercializează următoarele tipuri de mărfuri:
• Mărfuri tehnice complicate;
• Mărfuri de cancelarie şi birou;
• Parfumerie şi cosmetică;
• Mărfuri gospodăreşti;
• Marochinărie;
• Mărfuri alimentare;
• Veselă;
• Mobilă;
• Ţesături;
• Confecţii;
• Tricotaje;
• Încălţăminte;
• Blănuri;
• Mărfuri sportive.

22
Pentru alimentaţia cumpărătorilor şi a colaboratorilor magazinului
funcţionează cafeneaua şi cantina.

Concluzii

Magazinul universal central „UNIC” S.A. are deja o activitate de peste 60 de


ani. O activitate atît de îndelungat, da dovadă de o activitate productiva în ceea ce
priveşte activitatea economico – financiară;de calificare căt mai înaltă a întregului
personal; un sortiment destul de larg atît de mărfuri nealimentare, cît şi de mărfuri
alimentare, de asemenea şi prestarea unor servicii.
De asemenea această unitate comercială deţine o structura organizatorică
puternică, ceea ce-i permite să-şi realizeze obiectivele primordiale.
„UNIC” S. A. deţine o relaţie foarte favorabilă cu toţi furnizorii. Deşi se face
o selectare şi o evaluare destul de minuţioasă, aceasta unitate comercială deţine
colaborează cu o mulţime de furnizori atît autohtoni, cît şi de peste hotare.
Analizînd principalii indici economici am observat ca această unitate
comercială deţine o activitate economico – financiară destul de bună, ca rezultat a
creşterii volumului vînzărilor, majorării profitului şi sporirii rentabilităţii.
Magazinul universal „UNIC” S.A. are la baza personal de calitate
superioară, un sortiment vast de mărfuri şi un proces de comercializare bine
ajustat, ceea ce-i va permite şi în continuare sa activeze pe piaţa Republicii
Moldova.

23