Capitolul 1

1. ÎNTREPRINZĂTORII ŞI MICILE AFACERI

„Orice societate trăieşte din inovaţie şi

prin controlul creşterii schimbării”
Daniel Bell
 CUPRINS CAPITOL 1

1.1. Importanţa în societate a întreprinzătorului, a inovării..........Error: Reference source not

found

1.2. Antreprenoriatul – comportamentul întreprinzătorilor în practica afacerilor...........Error:

Reference source not found

1.3. Evaluarea competenţei antreprenoriale.......................Error: Reference source not found

1.4. Definirea micilor afaceri.............................................Error: Reference source not found

1.5. Particularităţi ale evoluţiei micilor afaceri în economiile dezvoltate......Error: Reference

source not found

2
 1.1. Importanţa în societate a întreprinzătorului, a inovării

Evoluţia societăţii, derularea în timp a evenimentelor, practicile, realităţile vieţii au

demonstrat că instituţiile, sistemele, politicile devin în cele din urmă depăşite, aşa cum se
întâmplă cu produsele, serviciile, procesele. Depăşirea intervine fie atunci când sunt
îndeplinite obiectivele, fie când acestea nu se îndeplinesc. Un mecanism însă poate să
funcţioneze chiar dacă ipotezele după care a fost proiectat nu sunt valabile. Într-o astfel de
situaţie, trebuie să recunoaştem cele spuse de poetul german Goethe, care deşi foarte
conservator, a afirmat „Vernuft Wird Unsinn Wohltat, Plage”1. Se impune revenirea la
realitate a fiecărei generaţii, renunţarea la moştenirile trecutului, dând dreptate lui Thomas
Jefferson (om politic, istoric şi filozof american) care a ajuns la concluzia „fiecare generaţie
are nevoie de o nouă revoluţie”.
Prin urmare, teoriile, valorile şi toate lucrurile făcute de mâna şi mintea omului
îmbătrânesc, devin rigide, desuete. Apare necesitatea inovaţiei, a spiritului întreprinzător, care
promit să păstreze orice societate, economie, afacere. Inovaţia, spiritul întreprinzător nu sunt
„cauză şi efect” ci ceva izolat, nu sunt planificate, ele apar pe o anumită ocazie, pe o anumită
nevoie, realizând schimburile necesare fiecărei generaţii fără războaie civile, fără catastrofe
economice.
Inovarea este caracteristică întreprinzătorului, mijlocul prin care el exploatează
schimbarea în scopul realizării diferitelor afaceri. Întreprinzătorul caută mereu schimbarea,
reacţionează la ea, exploatează ocaziile oferite de schimbare.

1
Raţiunea devine prostie, iar binefacerile, chinuri

3
1.2. Antreprenoriatul – comportamentul întreprinzătorilor în practica afacerilor

Expansiunea marilor companii pe pieţele lumii, concentrarea capitalurilor constituie

axiome ale evoluţiei economiei naţiunilor avansate, precum şi manifestarea unui fenomen
care caracterizează era industrialismului. Trăsătura esenţială a acesteia este separaţia
conducerii şi a controlului firmei de proprietatea capitalurilor acesteia.
Actuala perioadă se caracterizează prin creşterea rolului şefilor tehnici ai firmei,
respectiv a managerilor, veritabili directori de producţie care coordonează şi organizează
producţia.
Perioada industrialismului se caracterizează prin:
1. apariţia şi dominaţia firmelor mari şi a societăţilor anonime care au permis
utilizarea rentabilă a forţei de muncă şi a capitalului;
2. utilizarea maşinismului;
3. abundenţa în produse;
4. apariţia întreprinderilor monopoliste (ultimele decenii ale secolului XIX şi
primele decenii ale secolului XX).
Puterea tehnologică şi financiară a consorţiilor s-a multiplicat cu ajutorul principiilor
managementului elaborat de economiştii americani F.Taylor şi H. Fayol. În contextul
economiei manageriale rolul determinant al micului întreprinzător a fost cedat clasei
specializate de manageri.
Codul civilizaţiei industriale este definit din 6 principii:
 standardizare;
 specializare;
 sincronizare;
 concentrare;
 centralizare;
 maximizare.
Principiile dădeau câştig de cauză marilor întreprinderi.
Aceste principii apărute în deceniul 4 al secolului XX au triumfat deplin vreme de 3
decenii. În momentul în care industria automobilelor, produselor chimice şi mijloacelor de
transport au cedat locul electronicii, s-a produs o schimbare în industriile bazate pe consum
excesiv de resurse naturale intrându-se în era microelectronicii şi a consumatorului.
S-a permis reafirmarea întreprinzătorului prin produse care înmagazinau informaţii
ştiinţifice şi tehnologice de înalt nivel, prin produse ce necesitau personal instruit, punându-se
pe prim plan informaţia şi pe planul secund capitalul.
Apare noua teză a marketingului: calitatea produselor şi servicii complete pentru
clienţi. Aceasta înlocuieşte teza anterioară: maximizare a volumului de vânzare, determinare a
clienţilor să cumpere cât mai mult.
S-au pus bazele economiei moderne prin sistemul planificat al marilor economii.
La mijlocul deceniului 7 al secolului XX au apărut tendinţe în oprirea dezvoltării
economice, dezindustrializarea Americii şi trecerea de la economia de tip managerial la o
economie de tip antreprenorial2.
Antreprenoriatul este un termen care derivă din cuvântul francez „entrepreneur”,
termen apărut înaintea definirii unui concept asupra funcţiei antreprenoriale.
În secolul XVI, în Franţa, persoanele angajate în conducerea expediţiilor militare erau
numite antreprenori, la fel şi cele ce administrau şoselele, podurile, porturile.

2
Drucker Peter F. – Inovare şi spirit întreprinzător, Editura Teora, Bucureşti, 2000, pag. 8

4
 Ulterior, era denumit antreprenor orice persoană care cumpără şi vinde la preţuri
incerte, deci oricine era angajat într-o activitate economică. În literatura de specialitate se
defineau antreprenorii ca fiind persoanele din sectorul manufacturier care-şi riscă capitalul
(economistul francez Turgot).
În secolul XX a supravieţuit definiţia potrivit căruia antreprenorul era agentul care
prin unirea mijloacelor de producţie obţine produsele ce-i asigură recuperarea întregului
capital utilizat (economistul francez J.B. Say).
În Anglia se utilizau mai mulţi termeni pentru antreprenori, respectiv:
 aventurier;
 preluator;
 proiector, termen pe care Daniel Defoe (jurnalist englez) îl echivalează
cu inventator.
Economiştii britanici de seamă (A.Smith, A.Marshall) nu au inclus în teoriile lor şi nu
au definit antreprenoriatul. Aceasta întrucât nu puteau să utilizeze în teoria economică a
liberalismului clasic factori sociali sau culturali necuantificabili precum antreprenoriatul ,
orice element recunoscut de aceştia fiind derivat din realităţile care teoretic erau măsurabile.
A afirma că întreprinzătorul este recompensat pentru asumarea riscurilor însemna pe
de o parte negarea explicaţiei teoriilor lor, iar pe de altă parte nici structura afacerilor din
secolul XIX (firme familiale mici şi mijlocii) nu a permis dezvoltarea distinctă a funcţiei
antreprenoriale.
Funcţia antreprenorială creşte în importanţă cu cât creşte nivelul afacerilor.
Deşi nu a abordat semnificaţia teoretică a acestei funcţii, Alfred Marshall foloseşte cu
acelaşi înţeles termenul de capitalist.
Economiştii americani, puşi în faţa dezvoltării marilor corporaţii au definit
antreprenoriatul ca pe o funcţie separată, fie de proprietate, fie de ofertă de capital.
La sfârşitul deceniului 7 al secolului XIX se stabileşte distincţia între capitalişti şi
întreprinzători, întreprinzătorii fiind numiţi „inginerii progresului industrial şi agenţii şefi ai
producţiei” (economistul american Francis A. Walker).
Mai mult, în anul 1882, se considera că asumarea riscului este un atribut distinct al
producătorului considerându-l un factor de producţie la fel ca şi munca, pământul, capitalul
(economistul american Frederic B. Hawley).
Ulterior, un alt economist american John Bates Clark a legat profitul întreprinzătorului
(surplus peste dobândă şi rentă) de introducerea progresului tehnic, imbunătăţirile
tehnologice, comerciale, organizatorice.
În anul 1912, Joseph Schumpeter – economist important de origine austriacă,
susţinător al teoriei lui Say, în cartea sa devenită clasică, „Die Theorie der Wirtschaftliechen
Entwicklung” – a arătat:
1. rolul esenţial al întreprinzătorului în crearea profitului;
2. profitul este rezultatul combinării factorilor de producţie prin
metode noi, precum şi rezultatul inovaţiilor întreprinzătorilor
dinamici, emiţând teza: „Fără evoluţie nu există profit, fără
profit nu există evoluţie”.
Tendinţa de creştere a afacerii pe perioade lungi este determinată de faptul că, profitul
este recompensa inovaţiilor, iar prin inovaţii se epuizează profiturile obţinute, astfel încât nu
există altă cale de obţinere de resurse decât prin inovaţii continue, ceea ce determină
profiturile.
S-a ajuns chiar la teza (Joseph Schumpeter) că dezechilibrul dinamic este modelul
unei economii sănătoase în practica economică, mai curând decât echilibrul şi optimizarea.
În anul 1921, se considera: contribuţia întreprinzătorului la procesul productiv este
aceea de a-şi asuma incertitudinile pieţii şi riscurile care nu sunt asigurabile.

5
 Acestea depind de condiţiile cererii căreia i se adresează întreprinzătorul, ataşându-se
întreprinzătorului 3 funcţii principale:
 funcţia de conducere (de inovaţie);
 funcţia de adaptare la schimbări;
 funcţia de asumare a riscului.
Recunoaşterea importanţei antreprenoriatului are loc în anul 1948 când la
Universitatea din Harvard, economiştii americani înfiinţează un centru de antreprenoriat,
elaborându-se numeroase studii valoroase în acest sens.
În România, definirea antreprenoriatului aparţine economistului Virgil Madgearu prin
introducerea la Academia de Înalte Studii Comerciale şi Industriale a disciplinei „Ştiinţa
întreprinderii”. El definea noţiunea de întreprinzător prin deducerea ei din noţiunea de
întreprindere. Astfel, la societăţile anonime pe acţiuni, acţionarii sunt consideraţi având
calitate de întreprinzător deoarece:
1. îşi asumă riscul capitalului;
2. au interesul rentabilităţii.
Aceste două caracteristici erau considerate ca fiind esenţiale pentru calitatea de
întreprinzători.
În literatura de specialitate din România se face distincţie între termenul de
întreprinzător şi cel de antreprenor, respectiv:
 întreprinzătorul este denumit ca fiind:
1. cel care trece uşor la acţiune;
2. cel care are iniţiativă;
3. cel care este şef de întreprindere, în particular.
 antreprenorul este denumit ca fiind:
1. persoana care execută pe bază de contract anumite lucrări în
schimbul unei sume de bani;
2. persoana care execută lucrări de construcţii, termen folosit în
particular.
Sunt alte semnificaţii date termenului de întreprinzător, în ţări precum:
3. Italia – întreprinzătorul este cel care exercită o activitate economică
organizată în scop de producţie şi de schimb;
4. Anglia – întreprinzătorul este persoana care organizează o afacere,
asumându-şi riscurile pentru obţinerea profitului;
5. SUA – întreprinzătorul este persoana care creează o nouă afacere,
asumându-şi riscul şi incertitudinea de a obţine profit, urmărind
creşterea afacerii prin identificarea oportunităţilor şi resurselor
necesare (economistul american Zimmerer).
Semnificaţia termenului de antreprenoriat este dată şi de economiştii americani.
Întreprinzătorul se identifică cu afacerile mici şi mijlocii, în timp ce antreprenorul are o sferă
mai largă extinzându-se de la întreprinderile productive la domeniul financiar-bancar, a
instituţiilor publice. Antreprenoriatul ţine de domeniul conducerii, dar nu se limitează numai
la management, fiind o relaţie între societate şi mediu în vederea realizării de profit,
influenţând profund şi modelând economia.
Economistul american Drucker – teoretician al managementului – arată că economia
antreprenorială este un eveniment cultural, psihologic, economic, tehnologic, dar efectele ei
sunt în primul rând economice.
Antreprenoriatul:

1. este considerat un gen de comportament care include:

 luarea iniţiativei;

6
  organizarea, reorganizarea mecanismelor social – economice pentru
utilizarea resurselor;
 acceptarea riscului de faliment.
2. este capacitatea de a crea o viziune din nimic, este un act uman, creativ care
asigură disponibilitatea de a prelua riscurile (personale, financiare) şi a face
tot posibilul de a reduce şansele de faliment;
3. este aptitudinea de a sesiza o oportunitate când ceilalţi văd haos, confuzie,
contradicţie.
Rezultatul gândirii antreprenoriale este metoda evenimentelor, care include:
 iniţiativa;
 organizarea;
 administrarea;
 autonomia relativă;
 preluarea riscurilor.
În concluzie, antreprenoriatul nu este management, nu este filozofia, arta de a aranja
lucrurile, ci câte ceva din toate acestea, este un comportament al întreprinzătorilor în practica
de afaceri.
Antreprenoriatul nu este genetic, deşi domeniul său este inovaţia. El este un proces
compotamental care se învaţă. Privit în istorie, asupra acestui proces au existat mai multe
opinii şi anume:
1. întreprinzătorii sunt făuritori sau meşteri, nu gânditori;
În practică, majoritatea sunt metodici programându-şi fiecare pas.
2. întreprinzătorii sunt născuţi nu făcuţi;
Cercetările au demonstrat că procesul antreprenorial se poate învăţa ca
orice disciplină.
3. întreprinzătorii sunt inventatori, inovatori;
În realitate există mulţi întreprinzători care îşi fac destul de bine activitatea
fără a fi inovatori sau inventatori.
4. pentru a fi întreprinzător ai nevoie de bani;
O afacere poate supravieţui dacă e finanţată cu capital. Dar firmele pot
falimenta nu numai din cauza lipsei de finanţare, ci şi datorită unor alţi
factori, cum ar fi:
 lipsa competenţei manageriale;
 lipsa de cunoştinţe financiare;
 investiţii la nivel scăzut;
 programare precară, etc.
5. pentru a fi întreprinzător ai nevoie de noroc;
Norocul se întâmplă când există pregătire şi oportunitate. Norocul este în
realitate pregătire, determinare, dorinţă, cunoaştere, inovaţie.
6. ignoranţa este o stare de fericire pentru întreprinzător;
Adevărul este, că identificarea punctelor slabe şi a punctelor tari ale unei
afaceri, formularea strategiilor în vederea minimizării deficienţelor,
constituie factorul cheie pentru succesul afacerii.
7. întreprinzătorii obţin succes de la prima lor acţiune;
8. o perioadă de 5 ani marchează pragul critic pentru probabilitatea de
faliment a unei afaceri.
Ideea se datorează unor statistici.

7
 1.3. Evaluarea competenţei antreprenoriale

Tabloul personalităţii întreprinzătorului cuprinde următoarele caracteristici principale:

1. responsabilitatea evenimentelor cu care se confruntă;
2. preferinţa pentru riscul moderat;
Se spune că, întreprinzătorii buni sunt cei care evită riscul şi nu preluatori ai
riscului. În realizarea afacerilor ei devin eliminatori ai riscurilor.
3. încrederea în capacitatea de a reuşi, optimism bazat de regulă pe realitate;
Un studiu efectuat în SUA arată că 1/3 din întreprinzători îşi evaluează şansele
de succes la 100 %.
4. dorinţa pentru efect imediat;
5. vitalitate ridicată, întreprinzătorii fiind energici şi perseverenţi în muncă;
Munca până la orele târzii constituie o regulă pentru a pune pe picioare o
corporaţie.
6. orientare în căutarea oportunităţilor viitoare, privind de regulă în viitor şi mai
puţin asupra trecutului;
7. calitatea de organizatori;
8. dorinţa de realizare personală, aceasta constituie forţa primordială a
întreprinzătorilor, banii constituind un simbol al realizării.
Este greşită opinia potrivit căreia întreprinzătorii sunt conduşi doar de dorinţa
de a face bani.
Cercetările efectuate în ţările dezvoltate (SUA) au evidenţiat mai multe modalităţi de
evaluare a calităţii de întreprinzător, respectiv evaluarea aptitudinilor şi calificărilor
manageriale. Frecvent, în evaluarea competenţei antreprenoriale sunt folosite modele
descriptive – grile bidimensionale – care ilustrează diferenţa între cei cu competenţă
antreprenorială şi cei care nu au această capacitate. Cele 2 dimensiuni sunt:
 nivelul caracteristicilor antreprenoriale;
 nivelul calificărilor manageriale.
Exemple:
1. un individ cu calificări de management bune, dar cu slabe caracteristici
antreprenoriale constituie un manager, un administrator;
2. un individ cu caracteristici antreprenoriale puternice, dar cu calificări
manageriale slabe este un inovator, un artist.
Întreprinzătorul efectiv trebuie să posede atât caracteristici antreprenoriale puternice,
cât şi calificări bune de management.
Evaluarea corectă a celor două caracteristici constituie instrumente utile în
investigarea reuşitei unei afaceri.
Primul pas către succes îl constituie competenţa antreprenorială, calitatea lui de a fi
întreprinzător, dacă nu are acest atribut nu are sens să cheltuiască banii în realizarea unei
afaceri.

8
 1.4. Definirea micilor afaceri

Criteriile de apreciere a dimensiunilor afacerilor diferă în funcţie de sectorul

economic, de la ţară la ţară. Cele mai utilizate criterii sunt:
1. forma juridică;
2. valoarea activelor;
3. cifra de afaceri;
4. numărul de salariaţi, etc.
Opinia curentă din economia americană califică drept mică afacere orice firmă care:
 are mai puţin de 100 de angajaţi;
 juridic este organizată în firmă personală sau parteneriată.
În Franţa mica afacere este definită împreună cu afacerea mijlocie, acestea fiind
caracterizate prin:
 număr de salariaţi sub 500;
 cifra de afaceri anuală sub 10 milioane FF.
În cadrul Comunităţii Economice Europene este definită a fi afacere mică şi medie cea
care:
 are sub 500 angajaţi;
 are sub 75 milioane EURO cifră de afaceri;
 participă la capitalul social a unei firme mari, dar sub 1/3 din valoarea
acestuia.
În România, până în anul 1999 legislaţia încadra firmele mici şi mijlocii după
următoarele criterii:
 cifra de afaceri mai mică de 600 milioane lei;
 active bilanţiere până la 300 milioane lei;
 număr de angajaţi până la 100 persoane.
Era considerată firmă mică şi mijlocie cea care îndeplinea cel puţin două din cele trei
criterii, firmele mari fiind considerate cele care nu respectau condiţiile prevăzute.
Condiţiile de încadrare a întreprinderilor mici şi mijlocii sunt actualizate periodic.
Astfel, în anul 1999 prin Hotărîrea Guvernului numărul 156 privind actualizarea condiţiilor de
încadrare a întreprinderilor mici şi mijlocii se prevăd următoarele criterii:
1. pentru firmele mici un număr de până la 49 de angajaţi;
2. pentru firmele mijlocii un număr de 50-250 angajaţi, exclusiv;
3. pentru ambele categorii de unităţi o cifră de afaceri cuprinsă între 20 milioane lei-100
miliarde lei.
În baza reglementărilor legale (Hotărîrea Guvernului numărul 156/1999) atestarea
respectării criteriilor se realizează potrivit:
 bilanţului contabil anual, pentru cifra de afaceri;
 declaraţiei privind impozitul pe salarii, pentru numărul de angajaţi.
În conformitate cu Legea numărul 133 din anul 1999 privind stimularea
întreprinzătorilor privaţi pentru înfiinţarea şi dezvoltarea întreprinderilor mici şi mijlocii,
firmele sunt considerate:
 microîntreprinderi, dacă:
 deţin până la 9 salariaţi;
 realizează o cifră de afaceri anuală până la 8 milioane EURO.
 întreprinderi mici , dacă:
 deţin între 10 şi 49 de salariaţi;

9
  realizează o cifră de afaceri anuală până la 8 milioane EURO.
 întreprinderi mijlocii, dacă:
 deţin între 50 şi 249 de salariaţi;
 realizează o cifră de afaceri anuală până la 8 milioane EURO.
Această încadrare este valabilă pentru societăţile comerciale:
 care îşi desfăşoară activitatea în sfera producţiei de bunuri materiale şi servicii
cu excepţia:
 societăţilor bancare;
 societăţilor de asigurare şi reasigurare;
 societăţilor de administrare a fondurilor financiare de investiţii;
 societăţilor de valori mobiliare;
 societăţilor comerciale cu activitate exclusivă de comerţ exterior.
 care nu au ca acţionar sau asociat persoane juridice care îndeplinesc cumulativ
două condiţii:
1. au peste 250 de angajaţi;
2. deţin peste 25 % din capitalul social.
În anul 2001, prin Ordonanţa Guvernului numărul 24 privind impunerea
microintreprinderilor sunt redefinite condiţiile de încadrare a firmelor în categoria
microintreprinderilor, după cum urmează:
 să fie producătoare de bunuri, prestatoare de servicii sau să aibă activitate de
comerţ;
 să aibe până la 9 salariaţi;
 să realizeze venituri reprezentând echivalentul de până la 100.000 EURO
inclusiv;
 să deţină capital integral privat.
Nu intră în această categorie:
 societăţile de asigurare şi reasigurare;
 societăţile de investiţii;
 societăţile de administrare a investiţiilor;
 societăţile de depozitare;
 societăţile de intermediere de valori mobiliare;
 societăţile comerciale cu activitate exclusivă de comerţ exterior.
Dovada îndeplinirii condiţiilor se face prin:
 adeverinţă eliberată de direcţiile de muncă judeţene şi a municipiului
Bucureşti, pentru numărul de salariaţi;
 contul de profit şi pierdere din anul anterior.

10
 1.5. Particularităţi ale evoluţiei micilor afaceri în economiile dezvoltate

În SUA, în jurul deceniului 7 al secolului XX ca urmare a:

− tendinţei de dezangajare a statului în economie;
− eşecului politicilor dirijiste, de inspiraţie keynesiană;
− ieşirii pieţelor de sub controlul firmelor cu poziţie de monopol;
− faptului că micile afaceri sunt mai puţin costisitoare şi mai ecologice,
a avut loc o criză de identitate a corporaţiilor, determinând o masă imensă de oameni în a-şi
asuma propria responsabilitate în afaceri.
Aceasta nu a însemnat că economia americană a devenit mica afacere, ci o creştere a
numărului firmelor mici şi mijlocii.
Potrivit statisticilor, 96 % din numărul total al firmelor au angajate mai puţin de 50
persoane, 90 % mai puţin de 20 persoane, 67 % mai puţin de 5 persoane.
Din analiza economiei americane au rezultat următoarele:
1. marile întreprinderi erau dominante doar în industria prelucrătoare unde
3% din companiile existente deţineau 75 % din forţa de muncă industrială;
Eficienţa marilor întreprinderi era determinată de:
 standardizare;
 uniformizare;
 existenţa pieţelor mari de desfacere;
 produse cu costuri unitare reduse.
Aceasta ca urmare a unor investiţii considerabile de capital. Însă, trebuie amintită
dependenţa marilor firme de firmele mici furnizoare de componente şi furnituri.
2. comerţul cu amănuntul cât şi comerţul cu ridicata era teritoriul de afirmare
a firmelor mici;
În comerţ peste 90 % din numărul total al firmelor deţineau sub 20 de
angajaţi, iar peste 70 % deţineau sub 10 angajaţi.
3. în industria automobilelor, 4 mari firme au realizat şi realizează ponderea
producţiei americane de autoturisme (General Motors, Ford, Chrysler,
American Motors), dar există micile afaceri (peste 3.800 de firme)
producătoare de subansamble şi piese care deservesc marile firme.
Se apreciază că, fiecare întreprindere americană are cel puţin 500 de
furnizori diferiţi şi câteva mii de distribuitori şi comercianţi. Aceasta
întrucât întreprinderile mici sunt necesare pentru ca cele mari să se poată
concentra asupra activităţilor unde eforturile lor sunt mai eficiente.
În SUA, micile afaceri:
1. au creat de 2 ori mai multe locuri de muncă decât marile companii;
2. au produs 44 % din PNB creat în sectorul privat;
3. au creat de 4 ori mai multe inovaţii pe 1 dolar cheltuieli de cercetare-
dezvoltare decât firmele de dimensiuni medii şi de 24 ori mai multe decât
companiile mari;
4. au contribuit în medie cu 20 % mai multe inovaţii pe o persoană angajată
decât marile companii.
Explicaţia o constituie faptul că persoanele care lucrează pentru ideile noi
sunt determinate de propriul lor profit.
Marile întreprinderi sunt axate pe produsele cu cerere constantă lăsând pe seama
micilor afaceri produsele riscante şi care se distribuie greu.
Situaţie asemănătoare se constată şi în ţările europene dezvoltate.

11
 Ceea ce trebuie reţinut din datele prezentate este tendinţa de revigorare a micilor
afaceri care desemnează o nouă evoluţie în economiile dezvoltate, respectiv aceea de
dimensionare corespunzătoare a afacerii astfel încât să se asigure posibilitatea luării deciziilor
optime într-un anumit mediu politic, economic şi social al statelor.
Explicaţia tendinţei nu constă numai în factorii politici, economici şi sociali. Astfel un
economist american (J. Harnaday) arăta că întreprinzătorul îşi riscă banii, timpul şi eforturile
într-o afacere care poate avea sau nu succes întrucât „calea antreprenorială”, deci sistemul
liberei întreprinderi oferă oportunităţi şi profituri individuale care nu pot fi câştigate pe nici o
altă cale, respectiv dintr-o slujbă cu program mai lejer în firma altcuiva.
Factorii determinanţi în dezvoltarea micilor afaceri sunt:
1. exprimarea proprie – factorul cel mai puternic care-i determină pe oameni să se
lanseze în propria afacere;
Profesorul american Robert Kuhn de la Universitatea Graduate School of Business
din New York spunea că, un întreprinzător adevărat se simte mai bine făcând propria
afacere într-un garaj decât controlând sute de angajaţi în compania altcuiva.
Întreprinzătorul doreşte realizare nu putere. Munca este propria lui recompensă.
2. propria ocupare sau angajare, respectiv posibilitatea de a deveni propriul lui şef;
3. creşterea afacerii, factor care motivează întreprinzătorul în a deveni o companie mare
cu prestigiu;
4. serviciul făcut comunităţii prin:
 satisfacţia de a ocupa un loc în comunitate;
 recunoaşterea ca leader.
Acestea constituie pentru întreprinzător motive de consolidare a afacerii.
5. alţi factori ar fi: relaţiile sociale, aventura, siguranţa, independenţa.
Nu contează foarte mult numărul factorilor, cât trăsăturile umane, talentul,
ingeniozitatea, curajul, experienţe care determină individul să se arunce în jocul afacerilor, în
concurenţa economică.

12
 Capitolul 2

2. ALEGEREA UNEI AFACERI

„Secretul succesului este de a fi pregătit pentru
oportunitate când aceasta apare”
Benjamin Disraeli
 CUPRINS CAPITOL 2

2.1. Factori de selectare a ideilor de afaceri.......................Error: Reference source not found

2.2. Alternative pentru începerea unei afaceri....................Error: Reference source not found

2.2.1 Iniţierea unei afaceri.......................................Error: Reference source not found

2.2.1.1 Avantaje.....................................................Error: Reference source not found

2.2.1.2 Dezavantaje................................................Error: Reference source not found

2.2.1.3 Evaluarea unei noi afaceri..........................Error: Reference source not found

2.2.2 Cumpărarea unei afaceri existente..................Error: Reference source not found

2.2.2.1 Avantaje.....................................................Error: Reference source not found

2.2.2.2 Dezavantaje................................................Error: Reference source not found

2.2.2.3 Evaluarea unei afaceri existente.................Error: Reference source not found

2.2.3 Francizarea......................................................Error: Reference source not found

2.2.3.1 Definire.......................................................Error: Reference source not found

2.2.3.2 Alternativele de francizare.........................Error: Reference source not found

2.2.3.3 Avantaje.....................................................Error: Reference source not found

2.2.3.4 Dezavantaje................................................Error: Reference source not found

2.2.3.5 Contractele de franciză...............................Error: Reference source not found

2.2.3.6 Evaluarea francizei.....................................Error: Reference source not found

2.2.3.7 Francizarea pe pieţe internaţionale.............Error: Reference source not found

14
 2.1. Factori de selectare a ideilor de afaceri

A intra în afaceri este deosebit de simplu, însă nu este la fel de simplu a te menţine în
afaceri. Succesul şi eşecul nu sunt întâmplătoare, a fi în locul potrivit, la momentul potrivit
depinde de şansă, dar cel mai mult de o planificare judicioasă. Afacerile de succes sunt
rezultatul cercetării şi planificării atente, întrucât entuziasmul, încrederea în sine, hotărârea,
deşi sunt esenţiale nu sunt suficiente.
Afirmaţia că o afacere poate avea succes dacă se bazează pe o idee nouă, originală este
o mare eroare, dimpotrivă, cu cât ideea a fost mai puţin încercată şi verificată de alţi
întreprinzători, cu atât riscul este mai mare.
Alegerea unei afaceri trebuie realizată în corelaţie cu:
 motivaţia întreprinzătorului;
 interesul întreprinzătorului;
 nevoile întreprinzătorului;
 aptitudinile întreprinzătorului;
 resursele întreprinzătorului, etc..
În acest scop se pot folosi următoarele alternative:
 copierea sau îmbunătăţirea unei afaceri de succes;
 combinarea într-un mod nou a două idei de afaceri anterioare;
 găsirea unei nişe în cadrul pieţii.
Factorii care influenţează alegerea afacerii de către întreprinzător, dintr-o listă de idei
de afaceri potenţiale, pot fi împărţiţi în două categorii:
 considerente personale:
1. aptitudinile personale ale întreprinzătorului, coroborate cu posibilităţile
de a dobandi noi cunoştiinţe, deprinderi cum ar fi:
 centrele locale de perfecţionare;
 angajarea temporară într-o firmă din sfera de interes;
2. interesele întreprinzătorului, fiind foarte important a desfăşura o muncă
care este agreată de întreprinzător sau care îl captivează;
3. obligaţiile întreprinzătorului, cu prioritate acordarea sprijinului familiei,
al prietenilor întreprinzătorului, respectiv dacă aceştia sunt dispuşi să
accepte gradul de ocupare în afacere a întreprinzătorului;
 considerente de afaceri:
existenţa unei pieţe pentru produsul, serviciul oferit;
necesarul de capital pentru afacere şi îndeosebi existenţa unui capital personal
al întreprinzătorului care poate fi alocat afacerii.

15
 2.2. Alternative pentru începerea unei afaceri

Piaţa micilor afaceri cunoaşte derularea numeroaselor tranzacţii în multe domenii de

activitate unde întreprinzătorul s-a decis pentru una din următoarele alternative de afaceri:
a) iniţierea unei afaceri;
b) cumpărarea unei afaceri existente;
c) francizare.
Decizia de iniţiere, de cumpărare a unei afaceri existente sau de francizare depinde de:
 circumstanţe particulare;
 modul cum întreprinzătorul şi-a evaluat opţiunile.

2.2.1 Iniţierea unei afaceri

Acţiunea de iniţiere a unei afaceri necesită o analiză riguroasă pentru a fi încununată
de succes şi ca orice acţiune economică are avantaje şi dezavantaje.

2.2.1.1 Avantaje
Avantajele sunt determinate de mai mulţi factori printre care:
1. Alegerea localizării, aceasta determină şansele unei viitoare
profitabilităţi a afacerii, constituind sursa eşecului sau succesului;
De cele mai multe ori calea de a obţine cea mai bună localizare este iniţierea
unei afaceri noi.
2. Clădiri şi construcţii speciale noi aferente unei noi afaceri, întrucât cele
aparţinând unei afaceri existente pot fi dificil de amenajat, implică o
organizare mai puţin eficientă a activităţii;
Risipa de spaţiu este costisitoare, grevând situaţia financiară, îndeosebi în
cazul activelor fixe care necesită mari cheltuieli de reamenajare,
modernizare.
3. Limitele fizice ale unei afaceri, fiind mai uşor şi convenabil pentru un
întreprinzător să înceapă procesul de inovare al unei afaceri noi, decât să
continue o afacere aflată într-un anumit stadiu de maturitate, care determină
costuri enorme şi mult timp pentru extindere;
4. Gestionarea mai eficientă ca durată de execuţie şi finanţare a unui
proiect de investiţii pentru o nouă afacere, decât pentru extinderea afacerii
existente;
5. Posibilitatea ca afacerile existente să fie definite de:
 unele relaţii destul de precare cu anumiţi clienţi, furnizori,
angajaţi;
 o imagine de piaţă care poate să afecteze de la început noul
proprietar.
Noua afacere poate să-i confere întreprinzătorului imaginea dorită pe piaţă.
6. Neconcordanţa sub toate aspectele a afacerilor existente cu capacităţile
şi calificativele noului întreprinzător, nepotrivirea putând avea consecinţe
imprevizibile asupra afacerii;
7. Cumpărarea unei afaceri existente la o valoare mai mare decât valoarea
actualizată a tuturor elementelor de activ, aceasta întrucât componentele
“goodwill-ului (prestigiu, calitate, organizare) cresc foarte mult preţul de
piaţă al firmei.

16
 Este vorba de capacitatea firmei de a produce profit. Noua firmă poate fi
fondată fără a necesita investiţii speciale în “active psihologice”, putând să
producă acelaşi profit ca o afacere similară deja existentă.

2.2.1.2 Dezavantaje
Dezavantajele rezultă din factorii care determină oportunitatea iniţierii unei afaceri
comparativ cu achiziţionarea unei afaceri existente, dintre care:
1. Riscuri mai mari datorită factorilor de piaţă şi a factorilor interni (structură financiară,
creanţe):
În caz de iniţiere a afacerii, riscul preponderent este cel economic, respectiv capacitatea
întreprinzătorului de a se afirma pe o piaţă concurenţială. Situaţia este mai acută pentru
oraşele mici unde cererea efectivă poate fi satisfăcută de afacerile deja existente.
Concurenţii existenţi pe piaţă pot folosi diverse mijloace pentru intensificarea concurenţei
şi pentru a-şi menţine clienţii, creând noului venit un climat ostil.
2. Costul unui nou echipament;
Prin decizia de iniţiere a unei noi afaceri întreprinzătorul doreşte să câştige un avantaj
faţă de firmele concurente şi în ceea ce priveşte tehnica şi tehnologia. Cumpărarea unui
nou echipament costă mai mult decât cumpărarea unei firme similare existente, iar
întreprinzătorul trebuie să ştie de unde să-şi procure noul echipament.
3. Problema consilierii;
Cumpărarea unei noi afaceri include în preţul tranzacţiei şi preţul răspunsurilor la
anumite întrebări pe care numai vechiul proprietar le ştie, cum ar fi:
 care sunt cei mai de încredere clienţi?
 care este fluctuaţia cererii în anumite perioade ale anului?
Acestea obţinute prin sfatul vechiului proprietar pot duce la economisirea unor importante
sume de bani, întrucât începerea unei noi afaceri nu duce automat la accesul la surse
verificate de informaţii.
4. Recunoaşterea numelui;
Barieră importantă pentru noile afaceri este inerţia consumatorilor care recunosc un nume,
o marcă de comerţ în care au încredere. Aceasta de multe ori îi determină pe consumatori
să ezite să cumpere de la noile firme cu care nu sunt familiarizate, îndeosebi atunci când
preţurile de vânzare ale noului produs sunt mai ridicate, chiar dacă calitatea produsului
este mai bună. Situaţia duce la încetinirea vitezei de rotaţie a stocurilor noii firme
determinând:
 scăderea ratei profitului;
 creşterea costurilor legate de gestiunea stocurilor aprovizionate
şi a stocurilor de produse.
5. Finanţarea;
Capitalul necesar finanţării unei noi afaceri este mult mai greu de obţinut decât capitalul
necesar cumpărării unei firme existente care şi-a dovedit deja succesul, potenţialul de
rentabilitate, fapt ce determină credibilitatea clienţilor, creditorilor.
6. Timpul alocat începerii activităţii;

17
 Inţierea unei noi afaceri necesită un timp mai lung pentru demarajul activităţii (finalizarea
construcţiilor, montajul instalaţiilor, punerea la punct a procedurilor de lucru), decât în
situaţia achiziţionării unei afaceri existente.
7. Programarea.
Fondarea unei noi afaceri prezintă incoveniente şi în cazul programării marketingului,
programării financiare şi de producţie. Nodul gordian este programarea financiară de care
depinde lichiditatea şi solvabilitatea viitoare a firmei. Noua afacere nu are date obiective
privind vânzările, costurile, profitul, fluxul de lichidităţi, etc, date care există la o afacere
achiziţionată.

2.2.1.3 Evaluarea unei noi afaceri

Problema evaluării unei noi afaceri este mai dificilă decât evaluarea pentru
cumpărarea unei firme deja existente.
Pentru evaluarea unei noi afaceri este necesar a se întocmi un studiu de fezabilitate
care să cuprindă:
 analiza necesarului de resurse pentru afacere;
 localizarea pieţii, a utilităţii fizice;
 stabilirea necesarului de personal.
Principalele probleme de analiză, care prezintă interes în evaluarea unei noi afaceri,
sunt:
1. Dacă noua afacere este cea corespunzătoare, cu:
 calificările şi calităţile personale ale întreprinzătorului;
 experienţa şi hobby-urile întreprinzătorului;
 cererea existentă pe piaţă;
 previziunile făcute de experţi pentru acel tip de afaceri;
 opţiunile întreprinzătorului de a nu fi angajat la un alt întreprinzător.
2. Dacă în compensarea “punctelor slabe” ale întreprinzătorului a fost găsit un asociat
corespunzător a cărui “puncte tari”, rezultate din evaluare, să compenseze “punctele
slabe” ale celuilalt întreprinzător;
3. Dacă noua afacere oferă şansele de succes în condiţiile:
 generale ale economiei;
 oferite de localitatea, de zona unde va fi localizată afacerea;
 oferite de ramura în care se va desfăşura activitatea.
4. Care este randamentul noii afaceri şi comparea acestuia cu:
 rata de randament a ramurii, sectorului de care aparţine afacerea;
 rata de randament a economiei.
5. Care este cuantumul capitalului necesar şi stabilirea posibilităţii de obţinere a lui prin
proiecţii ale veniturilor, cheltuielilor de producţie, costului capitalului investit, al
lichidităţilor;
Legat de această problemă se impune cunoaşterea:
 costurilor bunurilor care vor constitui stocurile afacerii;
 cheltuielilor cu salariile, serviciile, cheltuielile fixe existente în zona de
localizare a afacerii;
 dacă este nevoie de surse de bani suplimentare pentru a acoperi
eventualele variaţii ale cheltuielilor în anumite perioade.
6. Care este modalitatea de obţinere a capitalului cunoscând:
 suma ce poate fi alocată în afacere;
 creditul care poate fi obţinut;

18
  banca la care se va apela pentru servicii, consilierul bancar.
7. Dacă este oportun de a avea un partener de afaceri cunoscând avantajele şi dezavantajele
afacerilor parteneriale sau pe acţiuni;
8. Care este localizarea afacerii, analiză în care se va avea în vedere:
 problemele evoluţiei demografice;
 gradul satisfacerii cererii de consum;
 numărul competitorilor din zonă;
 existenţa forţei de muncă disponibile;
 posibilităţile de parcare, utilităţile existente, protecţia contra
incendiilor, condiţiile de mediu, etc.
9. Stabilirea programelor esenţiale de aprovizionare localizând:
 furnizorii care pot oferi produse, servicii la preţuri accesibile;
 modelele de gestiune a stocurilor;
 modalităţile de evitare a suprastocurilor, substocurilor, rupturilor de
aprovizionare.
10. Definirea politicii de preţuri;
La stabilirea politicii de preţuri a produselor şi serviciilor firmei se vor determina:
 intervale de preţuri;
 nivelul minim de preţ care acoperă costurile.
Este importantă cunoaşterea preţurilor competitorilor.
11. Alegerea metodelor promoţionale şi de vânzare, analiza viitorilor clienţi;
12. Selectarea şi instruirea personalului;
În legătură cu problema selectării şi instruirii personalului, se va stabili persoana necesară
care să se ocupe de politica salarială şi de instruire a personalului.
13. Determinarea obiectivelor în management;
Se vor identifica problemele de management, respectiv:
 vânzarea pe credit;
 necesar de finanţat aferent creanţelor-clienţi;
 stabilirea politicii pentru produsele refuzate de clienţi;
 stabilirea planului de livrări.
14. Pentru problemele legate de evidenţe şi registre se va stabili:
 necesitatea constituirii unei evidenţe analitice a veniturilor şi
cheltuielilor;
 modalităţi de evidenţă a stocurilor, creanţelor, datoriilor.
Este importantă cunoaşterea:
 scopurilor în care pot fi folosite dările de seamă financiar – contabile ;
 nivelurilor medii a ratelor de rentabilitate, lichiditate, solvabilitate,
nivelului coeficientului rotaţiei stocurilor din ramura economică în care se
realizează afacerea.
15. Clarificarea problemelor din legislaţie cu impact asupra noii afaceri;
Se impune cunoaşterea legilor care se referă la activitatea firmei, respectiv:
 dacă este necesară eliberarea de licenţe;
 cunoaşterea prevederilor din legislaţia de asigurare şi sănătate, din
legislaţia economică, fiscală;
Pentru protecţia juridică a noii afaceri se impune angajarea unui jurist.
16. Stabilirea obiectivelor afacerii.
Se vor stabili într-un plan de afaceri obiectivele urmărite prin noua afacere ţinânt cont de:
 realitatea acestora;

19
  posibilitatea cuantificării lor.

2.2.2 Cumpărarea unei afaceri existente

Cumpărarea unei afaceri nu se poate compara cu o tranzacţie obişnuită cum sunt cele
de pe piaţa :
 factorilor de producţie;
 a produselor;
 a serviciilor;
 financiară.
Fiecare cumpărare este unică şi procesul de cumpărare se desfăşoară, de regulă, pe
perioade mai mari de un an.

2.2.2.1 Avantaje
Cumpărarea unei afaceri existente are mai multe avantaje, printre care:
1. O firmă care are succes poate avea în continuare succese;
Succesul din trecut a unei afaceri, determinat de management, a condus la:
 o clientelă de bază;
 o selecţie a furnizorilor;
 stabilirea unui sistem de operare a afacerii.
Noul proprietar, cumpărătorul afacerii la un preţ acceptabil poate avea ca obiective:
 atragerea de noi clienţi şi menţinerea celor existenţi;
 menţinerea unei balanţe corespunzătoare între vechi şi nou;
 analiza factorilor care au determinat loialitatea clienţilor,
profitabilitatea afacerii, în vederea menţinerii afacerii în mediul
concurenţial.
Noul proprietar trebuie să acorde importanţă faptului că schimbarea esenţială a firmei care
este deja poziţionată pe piaţă, în dorinţa de a obţine mai mult succes decât în trecut, a
condus de foarte multe ori la distrugerea afacerilor. De aceea, timpul cheltuit pentru
analiza afacerii şi a mediului său concurenţial creşte probabilitatea reuşitei afacerilor
cumpărate.
2. O firmă existentă poate să aibe cea mai bună localizare;
Localizarea afacerii este:
 activul cel mai valoros al unei afaceri existente;
 factor critic al profitabilităţii acesteia.
Dacă piaţa potenţială oferă afaceri care nu sunt caracterizate prin bună localizare, iar
întreprinzătorul nu are prea mult de ales, ar fi mai bine să se îndrepte spre iniţierea unei
afaceri, spre construirea unui nou sediu şi a unei noi capacităţi productive.
3. Angajaţii şi furnizorii sunt stabiliţi;
Prin aceasta se evită problemele:
 inerente ale angajării şi formării corespunzătoare a personalului.;
Angajaţii cu experienţă constituie un factor primordial al profitabilităţii
afacerii.
 investigării produselor şi serviciilor furnizorilor, investitorul nefiind
sub presiunea alegerii rapide a unui furnizor, neavând timp de o analiză
prealabilă a furnizorilor cum de obicei se întâmplă în cazul fondării unei
noi afaceri.
Firma existentă având fixaţi furnizorii continuă să livreze produsele necesare, chiar dacă
se află în situaţia schimbării proprietarilor.

20
4. Echipamentul este instalat şi capacitatea este cunoscută;
Astfel, cumpărătorul poate:
 determina starea construcţiilor, echipamentelor ;
 cunoaşte capacitatea lor productivă, procesul de producţie şi modul de
organizare a producţiei din perioada trecută, putând aduce ameliorări;
 estima costurile de înlocuire a construcţiilor şi echipamentelor existente
care, de regulă, sunt mai mari decât costul activelor existente.
În general, achiziţionarea şi instalarea unor echipamente noi grevează resursele financiare
ale firmei.
5. Stocurile necesare există şi relaţiile comerciale de credit sunt bine definite;
Succesul unei firme este asigurat şi de volumul corespunzător al stocurilor.
Stocurile corespunzătoare se află la optimul dintre stocurile maxime (prea mari) şi cele
minime.
Stocurile maxime (prea mari) determină:
 imobilizări de fonduri;
 reducerea profitabilităţii.
Stocurile prea mici duc la dereglări în cadrul procesului de producţie şi vânzare.
În al doilea rând, succesul firmei depinde de relaţiile de credit comercial stabilite cu
furnizorii, relaţii moştenite de la vechii proprietari şi care crează avantaj pentru noul
proprietar. Dacă întreprinzătorul s-ar lansa într-o nouă afacere, el ar avea nevoie:
 de mai mult timp pentru cunoaşterea reciprocă cu furnizorii;
 de banii necesari pentru achitarea în numerar sau cu cec a serviciilor,
produselor cumpărate.
Cumpărând o afacere el beneficiază de reputaţia vechiului proprietar, putând negocia cu
furnizorii şi creditorii noi termene ale creditului comercial.
6. Noul proprietar poate utiliza experienţa vechiului proprietar.
Prin cumpărarea unei afaceri întreprinzătorul poate:
 să afle deciziile majore ale fostului proprietar asupra costurilor şi
veniturilor, învăţând din greşelile şi realizările vechiului proprietar;
 să se acomodeze cu afacerea, cu piaţa locală folosind drept ghid
evidenţele şi registrele firmei;
 să cunoască strategiile, procedurile adoptate de vechiul proprietar,
precum şi motivele care l-au determinat în alegerea acestora;
 să cunoască prin vechiul proprietar unele reguli nescrise ale afacerilor
din zonă, respectiv:
 tipuri de comportament acceptabile;
 persoanele de încredere.
 să economisească timp şi banii necesari pentru planificarea şi lansarea
unei noi afaceri
Spre deosebire de o afacere iniţiată, veniturile afacerii cumpărate se
realizează din ziua preluării afacerii.

2.2.2.2 Dezavantaje
Cumpărarea unei afaceri existente are şi dezavantaje, cum sunt:
1. O afacere poate fi de vânzare deoarece nu a fost niciodată profitabilă;
Dacă întreprinzătorul este pripit şi nu face o analiză riguroasă a afacerii se poate trezi cu o
afacere precară deoarece vechiul proprietar:

21
  poate camufla imaginea firmei prin înregistrări fictive în conturi, dări
de seamă contabile “înfrumuseţate”, etc;
 poate prezenta diferit de realitate relaţia firmei cu clienţii, furnizorii,
creditorii, angajaţii, firma putând avea reputaţie proastă în relaţiile cu
terţii, iar pe piaţă poziţia financiară efectivă poate să nu fie din cele mai
favorabile.

Deteriorarea relaţiilor cu terţii produce efecte de lungă durată, efecte care nu se reflectă în
dările de seamă financiare pe care le are la dispoziţie cumpărătorul.
2. Angajaţii preluaţi odată cu afacerea pot fi necorespunzători;
În firmă pot exista anumiţi lucrători care nu sunt productivi din diferite motive:
 sunt angajaţi “marginali” datorită relaţiilor de rudenie, de prietenie pe
care le-au avut cu vechii proprietari;
 nu mai satisfac exigenţele impuse de abordarea unor noi strategii;
 în general, angajaţii nu privesc cu ochi buni schimbarea proprietarului;
 unii angajaţi care au dorit să cumpere ei înşişi afacerea, dar nu au
reuşit, probabil vor vedea în noul proprietar un rival, o persoană care le-a
luat oportunităţile manifestând rezistenţă la orice intenţie de schimbare.
În concluzie, noul proprietar va trebui să ia măsuri, decizii nepopulare.
3. Localizarea şi activele firmei pot fi necorespunzătoare;
Noii proprietari ar trebui să evalueze:
 zona înconjurătoare a afacerii pe care doresc să o cumpere;
 potenţialul de expansiune.
În acest sens, ei pot apela la evaluări făcute de experţi încercând să descopere:
 dacă afacerea are o localizare ideală, dacă această localizare nu va fi
depăşită în viitor sub influenţa factorilor pieţii şi a factorilor demografici;
Exemplu: pentru magazine, marketinguri, reorientarea autostrăzilor ar
putea constitui un adevărat dezastru.
 dacă echipamentul este insuficient şi afacerea poate suferi pierderi.
Este situaţia în care se încearcă o reorientare în programul şi planul de
afaceri a noului proprietar. Modernizarea echipamentului şi clădirilor este
costisitoare, afectează gradul de utilizare a capacităţii de producţie.
4. Modificarea şi inovarea sunt dificil de implementat;
În general, este mai uşor să faci modificări la o afacere existentă, decât să iniţiezi o nouă
afacere.
Însă, trebuie avute în vedere metodele anterioare folosite în practica afacerii care crează
precedente greu de modificat, care afectează deciziile noului proprietar, necesitând costuri
ridicate şi o muncă laborioasă. Exemplu: bonificaţiile acordate clientului de vechii
proprietari, sunt greu, aproape imposibil de eliminat de noul proprietar, încercări ale
noului proprietar din acest punct de vedere ducând la pierderea unor clienţi. Prin urmare,
politica proprietarului anterior, chiar dacă şi-a dovedit lipsa de înţelepciune va fi greu de
contracarat.
5. Stocurile pot fi depăşite tehnic şi calitativ.
Costul istoric de evaluare a stocurilor din bilanţul contabil nu asigură o imagine actuală.
Pe de altă parte, stocurile achiziţionate în perioada de inflaţie pot fi supraestimate, dar de
fapt ele să fie depreciate tehnic şi calitativ.
Situaţia este aceeaşi şi la creanţe.
Întreprinzătorul trebuie:
 să judece activele după valoarea de piaţă, nu după valoarea contabilă;

22
  să analizeze activele în structura lor cronologică, pentru a determina
stocurile depăşite, creanţele cu incertitudine în recuperare. Cu cât creanţele
sunt mai vechi cu atât posibilitatea lor de recuperare este mai redusă.

Exemplu de evaluare a creanţelor şi debitelor în funcţie de vechimea lor:

Vechimea creanţelor (zile) 0 – 30 31 – 90 91 – 120 121 – 180 peste 180 TOTAL

Suma - mil lei 600 400 200 100 300 1.600

Probabilitatea încasării % 90 80 60 40 10 X
Valoare reală - mil lei 540 320 120 40 30 1.050

Analizând structura creanţelor şi stabilind probabilitatea efectivă de încasare, valoarea

postului de creanţe din activul bilanţier va fi de 1.050 mil lei, nu de 1.600 mil lei.
Mulţi cumpărători achiziţionează afaceri la preţuri excesiv de mari în comparaţie cu
valoarea lor reală întrucât nu evaluează corespunzător valorii de piaţă afacerea, neavând
astfel suportul de bază în negocierea unui preţ convenabil.

2.2.2.3 Evaluarea unei afaceri existente

Cumpărarea unei afaceri este cea mai riscantă dintre operaţiunile economice. Studii
efectuate în SUA arată că peste 50 % din totalul afacerilor nu satisfac aşteptările
cumpărătorilor.
Pentru reducerea riscului, cumpărătorul unei afaceri existente trebuie să aibă în vedere
următoarele:
1. Analiza calificărilor, aptitudinilor şi intereselor sale, respectiv să efectueze un
autocontrol pentru identificarea afacerii ideale pentru el;
Pentru a economisi timp întreprinzătorul trebuie să cunoască:
 cât de mult efort şi capital poate să aloce în afacere;
 cât de mari riscuri este dispus să-şi asume;
 ce obiective economice doreşte să obţină din afacere.
2. Sursele potenţiale de informaţii;
Nu există o soluţie universal valabilă pentru a identifica firma cea mai convenabilă
de cumpărat, trebuind analizate cât mai multe surse de informaţii. Surse de
informaţii sunt:
 intermediari sau brokeri;
 băncile comerciale şi de investiţii;
 partenerii de afaceri;
 prietenii, rudele, persoane din firmă (chiar dacă acestea
nu cunosc nimic despre vânzare);
 ziare, jurnale, reviste de afaceri ce conţin anunţuri
despre firmele care se vând.
Din sursele de informaţii cumpărătorul ar trebui să afle detalii referitoare la:
 profitabilitatea firmei;
 poziţia financiară globală a firmei;
 fluxul de lichidităţi;
 competitorii principali;

23
  clientela de bază;
 calitatea angajaţilor firmei;
 activele firmei.
3. Analiza opţiunilor de finanţare.
O problemă la fel de importantă ca şi stabilirea valorii pentru o afacere, o reprezintă
determinarea unei modalităţi corespunzătoare de finanţare a cumpărării afacerii.
De regulă, băncile finanţează doar un procent din valoarea activelor, noul
întreprinzător trebuind să găsească şi alte surse de finanţare.
E posibil ca însăşi proprietarul anterior al afacerii să crediteze parţial afacerea, prin
vânzarea pe credit a acesteia, scop în care se încheie un contract care va prevedea anuităţile ce
includ:
 amortizarea aferentă creditului acordat de vechiul
proprietar;
 rata dobânzii la nivelul celei existente pe piaţa bancară.
Condiţiile creditului comercial sunt importante atât pentru vânzător cât şi pentru
cumpărător.
La stabilirea lui se va avea în vedere situaţia financiară a firmei.
În lumea afacerilor există o regulă a negocierii, respectiv dacă:
 condiţiile de acordare a creditului şi termenele de
rambursare sunt stabilite la nivelul dorit de cumpărător,
 preţul sau costul creditului este stabilit de vânzător (de
creditor) sau invers.
Pentru evaluarea afacerii se impune constituirea unei echipe de specialişti care să
efectueze analiza oportunităţii cumpărării afacerii. Din echipă este indicat să facă parte:
 un bancher;
 un expert contabil;
 un jurist;
 un consilier pe probleme de afaceri;
 un agent de bursă.
Se apreciază că trebuie analizate 5 aspecte critice şi anume:
1. motivele pe care le are vechiul proprietar pentru a vinde afacerea;
2. starea activelor firmei;
3. potenţialul produselor sau serviciilor firmei;
4. aspecte juridice;
5. situaţia financiară a firmei.

1. Motivele care îl determină pe vechiul proprietar să vândă firma sunt

diverse, dar de regulă firmele sunt vândute pentru că:
 vechii proprietari s-au plictisit de afacere;
 firma a eşuat;
 a fost încălcată regula prudenţei omului de afaceri, adică
investirea a mai mult de 20 % din averea netă personală într-un
anumit tip de afacere.
În fapt, studiile efectuate arată că majoritatea micilor întreprinzători au mai mult de
75 % din patrimoniul net personal investit în firmele lor.
Unii decid vânzarea firmelor pentru a-şi constitui portofolii de active financiare şi alte
valori cu un grad ridicat de lichiditate.
Alte motive de vânzare ar fi:
 competiţia intensă;

24
  expirarea contractelor de închiriere a spaţiului;
 probleme cu lichiditatea;
 diminuarea clientelei.

2. Starea activelor firmei.

Este importantă nu numai uzura fizică a echipamentului, dar şi:
 uzura morală;
 durata rămasă de utilizare;
 gradul de funcţionare.
Se impune verificarea :
 concordanţei între gradul efectiv de uzură şi amortizarea
înregistrată în contabilitate;
 cantităţii, calităţii şi vechimii stocurilor;
 structurii, duratei, gradului de recuperare a creanţelor
clienţi;
 contractelor de închiriere;
 evidenţelor şi registrelor afacerii;
 activelor intangibile a căror valoare se stabileşte mult
mai greu decât la activele corporale;
 localizării, aspectului clădirilor şi echipamentelor.
3. Potenţialul produselor şi serviciilor firmei.
Analiza potenţialului produselor şi serviciilor firmei conduce la o prognoză a vânzărilor
mai realistă cu condiţia de a se avea în vedere:
 caracteristicile clienţilor, respectiv:
 frecvenţa cu care clienţii cumpără;
 loialitatea clienţilor;
 posibilitatea atragerii de noi clienţi.
 competiţia directă a firmei, comportamentul competitorilor;
Întreprinzătorul trebuie să identifice competitorii indirecţi ai afacerii.
Exemplu: lanţurile de magazine cu amănuntul, supermarketingurile oferă
produse de bază pentru automobile concurând magazinele specializate şi
staţiile de service auto. Aceste mari magazine, deoarece cumpără cantităţi mari
de mărfuri beneficiază de reduceri de preţ de la furnizori, putând să practice
preţuri de vânzare mai reduse denumite „preţuri de transfer”. Cu alte cuvinte,
profitul mare obţinut la unele categorii de mărfuri permite practicarea unor
preţuri mai reduse, dobândind astfel o parte semnificativă de piaţă.
 tendinţa concurenţei, scop în care vor fi analizate următoarele
problematici:
 câte afaceri s-au deschis în ultimii ani în
zonă;
 factorii care au determinat falimentul unor
afaceri;
 factorii care au determinat supravieţuirea
unor competitori;
 volumul de vânzări al competitorilor,
serviciile pe care aceştia le asigură.
4. Aspectele juridice;
Sunt cu referire la transferul de proprietate de la vânzător la cumpărător, presupunând:

25
  examinarea situaţiei juridice a activelor firmei pentru a stabili
integritatea activelor, respectiv dacă nu s-a garantat cu acele active anumite
datorii nerestituite la termen asupra cărora creditorul are dreptul de
recuperare prin preluarea şi / sau vânzarea activelor respective;
 stabilirea listei creditorilor existenţi;
 stabilirea listei proprietăţilor incluse în vânzare;
 notificarea actului de vânzare către creditori înainte ca noul proprietar
să plătească tranzacţia;
 analiza drepturilor şi obligaţiilor pe care noul proprietar şi le va asuma
prin preluarea contractelor existente cu furnizorii, clienţii, angajaţii,
chiriaşii;
 evaluarea condiţiilor celorlalte contracte pe care le are vechiul
proprietar referitoare la: licenţe, mărci de comerţ, închirieri de proprietăţi
imobiliare, împrumuturi, etc.
O problemă juridică importantă a potenţialului cumpărător este negocierea unei
convenţii cu vânzătorul, de a nu concura afacerea o anumită perioadă de timp şi în aria
geografică a acesteia.
5. Situaţia financiară a firmei.
O investiţie de capital trebuie să producă noului proprietar:
 un salariu rezonabil;
 o rată de randament medie a ramurii respective.
În caz contrar, nu are sens operaţiunea de cumpărare.
Pentru ca noul proprietar să poată determina capacitatea potenţială a firmei de a
produce profit în viitor el trebuie:
 să analizeze valoarea vânzărilor din anii anteriori, cifra de afaceri,
cheltuielile de producţie, profitul;
 să compare bilanţul şi contul de profit şi pierdere pe o perioadă
anterioară de minim 3 ani şi maxim 5 ani.
Pe baza acestor analize şi comparaţii va proiecta situaţia financiară a firmei pentru
următorii 3-5 ani, având în vedere:
 aspecte conjuncturale suplimentare celor petrecute în viaţa firmei;
 analizarea tendinţei profiturilor, dacă aceasta este tipică pentru ramura
respectivă sau este rezultatul:
 unor circumstanţe unice;
 managementului firmei.
Rezultatul analizelor va stabili dacă:
 firma va supravieţui unor fluctuaţii a veniturilor, costurilor, profiturilor;
 fluctuaţiile negative sunt determinate de managementul
necorespunzător, iar un bun manager ar putea să corecteze situaţia.
Atenţie deosebită vor fi acordate abaterilor vânzărilor, cheltuielilor, profitului,
valorilor activelor şi obligaţiilor faţă de un nivel mediu realizat pe parcursul a 5 ani anteriori.
Unii specialişti recomandă în situaţia unei economii instabile ca perioada de analiză să fie mai
mare de 10 ani.
Puncte importante ale analizei vor constitui:
 tendinţa de evoluţie (creştere sau diminuare) a vânzărilor;
 dacă mijloacele fixe au valorile înregistrate în bilanţ;
 modul de reflectare a amortizării în dările de seamă financiare;
 nivelul provizioanelor constituite;
 nivelul cheltuielilor cu reclama şi publicitatea, etc..

26
 Informaţia oferită de analiza efectuată va permite:
 stabilirea diagnosticului financiar;
 identificarea anumitor operaţiuni pe termen scurt făcute de vechiul
proprietar pentru însănătoşirea poziţiei financiare curente a firmei,
operaţiuni care însă slăbesc potenţialul de profit viitor, situaţia financiară pe
termen lung.
Exemple de operaţiuni care determină creşterea imediată a valorii activelor, a
profiturilor, dar fără a avea efecte pozitive pe termen mediu şi lung sunt:
 reducerea costurilor prin eliminarea graduală a întreţinerii
echipamentelor;
 vânzări sporite către firme care nu vor achita sau vor achita cu
întârziere facturile.

2.2.3 Francizarea

2.2.3.1 Definire
Francizarea a cunoscut o puternică dezvoltare în ultimii ani în economiile occidentale.
Premisele acestei dezvoltări sunt date de posibilităţile oferite celor care nu au experienţă în a
iniţia o afacere cu succes. Iniţial francizarea reprezenta:
 o formă de distribuţie utilizată de firmele industriale care se pretau la
exclusivitate;
 o distribuţie cu grad ridicat de selectivitate.
Exemplu: firmele de intermedieri în vânzarea autoturismelor, utilajelor agricole,
localurile de tip fast-food.
În prezent, această formă de iniţiere a afacerii o găsim în domenii precum:
 magazine universale;
 restaurante;
 staţii de benzină.
În anul 1990, în SUA prin sistemul de francizare se realizau 34 % din totalul
vânzărilor cu amănuntul, fapt ce a făcut ca acest sistem să fie transformat dintr-o metodă
alternativă de afaceri într-o metodă de bază a economiei naţionale şi internaţionale. Rata de
creştere a acestei forme de afacere este cu mult peste cea a economiei, în general. Francizele
ocupă în SUA, mai mult de 50 % din volumul valoric al vânzărilor cu amănuntul. Francizarea
va deveni forma predominantă în comerţul cu amănuntul în majoritatea ţărilor dezvoltate.
Originea francizării este climatul afacerilor creat după războiul civil din SUA, când
compania “Singer Sewing Machine” a început timid cu sisteme de distribuţie prin puncte de
desfacere cu amănuntul.
Prin francizare o companie acordă altor firme sau persoane individuale (francizaţii)
dreptul şi licenţa (franciza) de a vinde un produs sau serviciu şi posibilitatea de a utiliza
sistemul de afaceri dezvoltat de companie. Cu alte cuvinte, un lanţ de mici afaceri se leagă
prin imagine şi politici de o companie părinte.
Persoana care cumpără “un pachet de succes” de la o companie care-i arată cum să-l
utilizeze, deci cumpără o franciză, nu înseamnă că a cumpărat propria sa afacere.
Francizarea este:
 modalitatea de a face afaceri bazată pe relaţia dintre francizor şi
francizat, implicând un sistem de distribuţie care operează ca verigi ale unui
lanţ ce leagă o serie de persoane în afaceri;
 un drept sau licenţă exclusivă pentru distribuirea produselor într-o
anumită regiune geografică, francizorul fiind cel care:

27
  direcţionează metodele de distribuţie,
standardele de calitate şi performanţă;
 controlează afacerile.
Francizorul (de exemplu firmă de soft) nu are suficient capital pentru dezvoltarea
afacerii (distribuirea de programe informaţionale) cu forţe proprii, motiv pentru care acordă
licenţa şi marca sa altor firme care dispun de capitalul necesar extinderii programului
informatic. Pentru aceasta cere:
 plata iniţială a licenţei, iar ulterior
 plată sub forma unui procent din vânzări, precum şi o
 plată suplimentară pentru a-şi face reclamă şi publicitate.
Francizatul deţine oportunitatea de a exploata afacerea printr-o investiţie specifică, cu
o mare probabilitate de succes. Francizatul primeşte pe lângă privilegiu de a face afaceri,
asistenţă în:
 organizare;
 formare;
 comercializare;
 management;
 instruire.
Termenul de acordare a francizei este, de regulă, 20 de ani cu posibilitatea înnoirii.
Sistemul francizării se aseamănă cu un lanţ de magazine unde produsele francizate au
o marcă comercială identificată, simboluri standard, servicii standardizate, toate prevăzute în
acordul de franciză.
Francizarea este un mijloc convenabil, economicos, cu risc şi investiţii minime, cu
oportunităţi maxime de succes prin utilizarea unui produs, serviciu dat, a unei metode de
marketing.
Exemplu de francizare: firma lansată de Harland Sanders numită “Kentucky Fried
Chicken”.
În orăşelul Corbin din statul Kentucky, Harland a deschis un punct de servire pentru
turişti. Avea o reputaţie pentru alimentele preparate, îndeosebi pentru pui fript, reputaţie
creată cu ocazia unui banchet unde a alcătuit o combinaţie de 11 plante şi condimente ce au
dat o aromă deosebită, un gust natural produsului. Acesta a devenit specialitatea casei,
restaurantul său dezvoltându-se, ajungând la 150 locuri (pe la mijlocul deceniului 5 al
secolului XX).
Ulterior afacerea a luat o turnură negativă prin construirea unei autostrăzi ce trecea
prin apropierea localului, ceea ce a diminuat traficul turistic. Harland a închis afacerea, dar
nemulţumit de retragerea din afacere şi având încredere în produsul său intră într-un sistem de
francizare. A inceput călătoria prin restaurante unde a propus proprietarilor de restaurante
prepararea reţetei sale (puiul prăjit), urmând ca în situaţia în care reacţia era favorabilă, să se
încheie un acord în urma căruia pentru fiecare unitate de produs vândută (1 pui) primea 1
cent. În anul 1985 firma “Kentucky Fried Chicken” (deşi vândută de Sanders în anul 1964)
avea 6.200 de localuri francizate în toată lumea, cu o valoare medie a vânzărilor pe franciză
de 865.489 $ anual.

2.2.3.2 Alternativele de francizare

Alternativele de francizare sunt:
 francizarea numelui mărcii;
 francizarea distribuţiei produsului;
 francizarea propriu-zisă.

28
 Francizarea numelui mărcii implică o marcă de comerţ înregistrată (precum Pizza Hut,
McDonald, etc). Francizatul cumpără dreptul de a deveni identic cu numele mărcii
francizorului fără a distribui alte produse particulare sub numele producătorului.
Francizarea distribuţiei produsului constă în acordarea dreptului de a vinde produse
specifice sub numele mărcii producătorului şi a mărcii de comerţ înregistrate printr-o reţea de
distribuţie limitată. Se utilizează la vânzarea autoturismelor, produselor petroliere (Texaco),
băuturilor răcoritoare (Coca Cola), cosmeticelor, etc.
Francizarea propriu-zisă (format de afaceri) constă în acordarea la francizat a unui set
complet ce include:
 licenţa pentru marca înregistrată de comerţ;
 produsele sau serviciile care se vând;
 utilităţi fizice (clădiri, echipamente necesare);
 metode de operare;
 strategia de marketing;
 proces de control al calităţii.
Francizatul cumpără dreptul de a utiliza toate aceste elemente. Forma de francizare
este specifică localurilor de tip fast-food, agenţiilor de închiriere a autoturismelor,
magazinelor de cosmetice.

2.2.3.3 Avantaje
Francizarea oferă micilor afaceri capacitatea de a concura cu firmele gigant.
Factorii care determină avantajele francizării sunt:
 lansarea multor indivizi în afacere, urmare a renaşterii spiritului
antreprenorial;
 schimbările demografice şi schimbarea stilului de viaţă;
Ambii soţi au o slujbă, fapt ce a determinat modificări în cererea de servicii
convenabile, rapide, de calitate.
 creşterea numărului de femei active, a celor concediaţi care şi-au
manifestat dorinţa de independenţă în acţiune;
 posibilitatea obţinerii de avantaje atât pentru francizor cât şi pentru
francizat, cei 2 aflându-se într-o relaţie de dependenţă reciprocă.
Avantaje pentru francizor:
1. Extinderea, dezvoltarea sistemului de distribuţie cu un capital minim;
Prin vinderea drepturilor de proprietate asupra produselor şi serviciilor,
potenţialii întreprinzători îi furnizează francizorului capitalul necesar pentru
extinderea afacerii.
2. Capacitatea de a se extinde fără cheltuieli, de identificare şi formare a
managerilor;
3. Obţinerea venitului prin procente aplicate la cifra de afaceri a francizatului;
4. Dobândirea poziţiei pe piaţă, extinderea fără să se investească capital propriu
semnificativ.
Avantaje pentru francizat:
1. Formare managerială oferită de francizor înainte de deschiderea afacerii
francizate prin:
 cursuri după manuale de management şi marketing;

29
  programe la sediul companiei în domeniile: management,
contabilitate, vânzări, reclamă, tehnici promoţionale, gestiunea
stocurilor, aprovizionare, etc.
Unele programe de instruire continuă după ce francizatul şi-a deschis afacerea.
Se pare că formarea managerială şi consultanţa acordată de francizori
constituie principalul factor de succes.
2. Nume de marcă recunoscut pentru produse şi servicii;
Este un avantaj deosebit întrucât clienţii recunosc o anumită caracteristică pe
care o identifică cu un simbol al serviciilor, calităţii alimentelor, curăţeniei.
Factorul este important pentru selecţia cu care operează consumatorul.
3. Produse şi servicii de calitate standard;
Francizatul cumpără:
 licenţa vânzării produsului, serviciului;
 calitatea acestora.
Acestea determină reputaţia francizorului.
Întrucât construirea reputaţiei nu se realizează rapid, iar pierderea ei se face de
multe ori foarte uşor, francizorii controlează, inspectează periodic unităţile
francizate pentru verificarea menţinerii nivelelor impuse. Menţinerea calităţii
fiind foarte importantă, francizorii îşi rezervă dreptul de reziliere a contractului
şi recuperare a localului dacă nu sunt respectate standardele de calitate.
4. Beneficii obţinute din rezultatele activităţii de cercetare desfăşurate de
francizor;
5. Programe naţionale de reclamă şi publicitate, organizate de regulă de francizor,
dar finanţate cu un procent din cifra de afaceri (între 1-5 %) sau cu o
contribuţie lunară fixă a francizatului;
Unii francizorii cer francizaţilor să aloce capital minim pentru programe de
reclamă, locale pentru expoziţii.
6. Asistenţă financiară oferită de francizor prin:
finanţarea parţială a francizatului;
De regulă, corporaţiile folosesc două metode de finanţare:
 acordarea de credite pe termen mediu şi lung în
proporţie de 2/3 din necesarul de finanţat, cu condiţia ca
francizatul să aibe referinţe bune;
 În general, creditele se acordă în condiţii avantajoase:
• durată de rambursare flexibilă;
• rate ale dobânzii mai mici decât cele ale băncilor.
 finanţarea pe termen scurt, până la o anume sumă
(exemplu: 30.000 $).
 consilierea francizaţilor în stabilirea unor relaţii bune cu
instituţii de creditare şi agenţii guvernamentale ( cea mai utilizată formă
de asistenţă financiară);
 acordarea de francizor de credit comercial pentru cumpărările
făcute de francizaţi de la companie.
7. Produse recunoscute şi modele de afaceri;
Prin cumpărarea francizei întreprinzătorul nu porneşte de la zero, prin
dobândirea imaginii şi atragerea clientelei francizatul depinde într-un grad
ridicat de francizor, evitând cel mai ineficient tip de învăţare – încercarea şi
eroarea. Afacerea francizată este recunoscută pe piaţă ca şi afacere
independentă, devenind factor important al creşterii cotei pe piaţă.
8. Putere de cumpărare;

30
 Faţă de proprietarul unei afaceri independente, francizatul beneficiază de
puterea de cumpărare a unor cantităţi mari, centralizate a francizorului care are
capacitatea de a negocia partizi de volum mare. Acest fapt permite calitate
ridicată şi preţuri scăzute, putându-se obţine bonificaţii.
O altă alternativă o constituie sistemul cooperativ pentru cumpărarea şi
distribuirea pentru fiecare franciză. Francizaţii plătesc francizorului o cotizaţie
lunară, ori trimestrială, însă pot să-şi procure materii prime de la francizor la
un preţ mai mic cu 5-6 % decât cel de pe pieţele locale.
9. Protecţie teritorială;
Afilierea cu un francizor poate fi cea mai bună cale de a obţine o localizare.
Francizorii fac multiple şi abile calcule pentru a-şi asigura arii favorabile
localizării afacerilor.
Protecţia teritorială înseamnă dreptul distribuţiei exclusive a produselor sau
serviciilor într-o arie geografică, prevenind diluarea vânzărilor ce ar putea fi
determinată de competitori care acţionează în aceeaşi arie geografică.
10. Şansa mai mare de succes.
Şi în cazul francizei apare riscul, pragul de rentabilitate se atinge după 6-18
luni. Totuşi, riscul este mai mic decât la afacerile independente. Când o
franciză este în pericol de faliment, francizorul o cumpără şi realocă spaţii,
ceea ce face ca falimentul să nu fie înregistrat. Riscul francizei depinde de 2
factori:
 calificarea şi calităţile manageriale ale
întreprinzătorului;
 experienţa şi sistemul afacerilor întreprinzătorului.

2.2.3.4 Dezavantaje
Principala limită a unei astfel de afaceri o reprezintă îngrădirea libertăţii de acţiune şi
de decizie a întreprinzătorului (francizatul) în favoarea francizorului. Din această limitare
rezultă o serie de dezavantaje pe care întreprinzătorii trebuie să le cunoască înainte de a
decide demararea unei astfel de afaceri. Este cazul:
1. Costului francizei şi contribuţiei din profit;
Pentru utilizarea numelui mărcii, a produselor, serviciilor şi sistemului de afaceri,
francizorii pretind o cotă parte din valoarea vânzărilor care variază în funcţie de:
 mărimea operaţiunii francizei;
 localizare.
Cheltuielile iniţiale de francizare includ şi plata pentru utilizarea numelui
francizorului care constituie o plată adiţională în afara investiţiei.
Costul francizei poate include:
 cumpărarea locului;
 amenajarea, construcţia;
 echipament necesar;
 asistenţă managerială şi formare profesională.
Costul francizei este un element de cheltuială generală şi administrativă, cuprins
între 1-11 % din cifra de afaceri a francizatului, acesta fiind acordat francizorului.
De obicei, procentele sunt variabile în funcţie de evoluţia cifrei de afaceri.
2. Aderenţei stricte la operaţiunile standardizate;
Deşi este proprietarul afacerii, francizatul nu este independent întrucât, francizorul
– pentru a-şi proteja imaginea publică – cere francizatului să se încadreze în

31
 anumite standarde. Nerespectarea standardelor minime determină retragerea
licenţei. În acest scop francizorul, la anumite perioade de timp:
 efectuează verificării la francizat;
 cere francizatului rapoarte scrise care necesită un consum
excesiv de timp.
3. Restricţiilor asupra cumpărărilor;
Francizorul poate impune francizaţiilor:
 să efectueze cumpărări de la un furnizor agreat, nepermiţând
francizaţilor aprovizionarea de la companii care pot avea preţuri mai
reduse în detrimentul calităţii, în scopul reduceri costurilor;
 să efectueze cumpărări de la compania sa, la nivelurile stabilite,
sugerând francizatului preţul cu amănuntul pe care să-l practice.
4. Liniei limitate de produse;
Potrivit contractului de franciză se pot vinde de francizaţi numai produsele
aprobate de francizori. Se spune că filozofia firmei McDonalds este ca fiecare
client să recunoască şi să identifice ceea ce obţine prin cumpărare ca produse
specifice francizorului.
Uneori pot apărea dificultăţi la vânzarea unor produse care nu sunt prea agreate,
dar depăşirea acestora se realizează prin sugestii privind liniile de produse sau
servicii pe care le pot face francizatii.
5. Programelor de formare necorespunzătoare.
Francizorii promit programe de instruire pe parcursul afacerii, dar uneori aceste
programe sunt generale, fără relevanţă în practica domeniului afacerii francizate.
Toate aceste dezavantaje, izvorâte din limitarea libertăţii de acţiune a
întreprinzătorului, din supravegherea îndeaproape a afacerii francizatului de către francizor,
duc la o uniformizare strictă, care devine o regulă, nu o excepţie. Prin urmare, astfel de
întreprinzători nu pot fi proprii lor şefi, putând fi dezamăgiţi de această formă a afacerii.

2.2.3.5 Contractele de franciză

Principalele caracteristici în ceea ce priveşte contractele de franciză sunt cu referire la:

 Pregătirea contractului de franciză;
Aceasta se face de avocatul francizorului, fapt care determină favorizarea acestuia. În
scopul protejării francizatului Comisia Federală pentru Comerţ din SUA impune ca
formularul de contract să-i parvină francizatului completat cu toate clauzele, cu cel
puţin 5 zile înaintea semnării lui. S-a ajuns la această regulă, întrucât a crescut
considerabil numărul litigiilor francizor – francizat datorită:
 interpretărilor termenilor din contract;
 faptului că 40 % din noii francizaţi semnează contractul fără măcar să-l
citească.
Se impune ca înaintea semnării contractului acesta să fie înaintat unui jurist
pentru o evaluare formală şi de fond.
 Detaliile asupra relaţiilor francizor-francizat, respectiv:
 drepturile şi obligaţiile fiecărei părţi;
 principiile care guvernează afacerea.
 Perioada pentru care se încheie;
Este, de regulă, pe termen lung, dar poate fi şi o perioadă de probă de un an, ulterior
cele 2 părţi vor decide ce vor face în continuare.

32
  Prevederile incluse în contractul de franciză referitoare la:
 costul iniţial;
 plata pe parcurs;
 programarea plăţilor;
 aranjamente de închiriere a spaţiilor şi echipamentelor;
 furnizorii aprobaţi;
 protecţia teritorială;
 programe de informare;
 standarde de calitate, etc.
 Rezilierea contractului.
Este problema care a generat cele mai multe litigii. Un studiu efectuat arată că au fost
reziliate contracte în procent de :
 peste 50 % de francizaţi;
 sub 45 % de francizori;
 aproximativ 5 % bilateral.
Francizorii au dreptul de reziliere a contractului dacă o franciză:
 declară faliment;
 nu îndeplineşte obligaţiile de plată;
 nu respectă standardele de calitate.
Francizorii îşi rezervă dreptul de a reînnoi contractul.
Francizatul nu poate vinde franciza (echipamente, clădiri) la un terţ fără aprobarea
francizorului. Francizorul, de regulă, îşi dă acordul de vînzare către alt francizat, iar în cazul
în care se refuză răscumpărarea afacerii, francizatul poate să o vîndă altcuiva.
Companiile francizate din toată lumea au constituit o asociaţie de comerţ non-profit
(IFA – Asociaţia Internaţională de Franciză) care are ca scop prevenirea deficienţelor în
sistemul de francizare..
Scopurile urmărite de IFA sunt:
 purtător de cuvânt în sistemul de francizare;
 oferirea de servicii părţilor membre şi celor interesaţi în francizare;
 stabilirea de standarde;
 schimb de experienţă;
 programe de instruire a managerilor.
Asociaţia a elaborat un cod al eticii.
Codul eticii cuprinde o serie de principii pe care se fundamentează relaţia francizor-
francizat şi anume:
 acordarea francizei de francizor în condiţiile legii şi reglementărilor în
vigoare;
 eliberarea de acorduri scrise care să stipuleze clar drepturile şi
obligaţiile părţilor;
 selecţia francizaţilor să aibe la bază condiţiile de calificare, educaţie,
caracteristici personale, resurse financiare necesare pentru a conduce afacerea,
eliminându-se discriminările de rasă, religie, naţionalitate sau sex;
 direcţionarea continuă, rezonabilă şi într-o manieră compatibilă cu
contractul, care să stea la baza conducerii relaţiei de francizor;
 negocierile dintre părţi să aibe la bază corectitudinea, buna credinţă
comunicarea directă;

33
  interzicerea angajării membrilor într-un sistem de distribuire piramidal
(adică compensarea viitoare a cumpărătorului pe bază de noi participanţi către
care se vând produsele şi serviciile).

2.2.3.6 Evaluarea francizei

Întreprinzătorii care doresc să se lanseze într-o astfel de afacere vor trebui să
investigheze oportunitatea unei francize. În acest scop ei pot:
 să recurgă la discuţii cu cei aflaţi într-o afacere francizată;
 să parcurgă un chestionar care se referă la ambele părţi implicate în
francizare.
Potrivit unui studiu, întrebările din chestionar sunt cu referire la următoarele
probleme:
 dacă piaţa potenţială susţine produsul sau serviciul francizat, iar
preţurile de vânzare sunt aliniate pieţii;
 dacă fenomenele demografice sunt favorabile francizei urmărind
evoluţia cererii pentru produsul, serviciul respectiv;
 dacă produsul, serviciu este recunoscut pe piaţă;
 dacă sunt alte francize în zonă şi care este mediul concurenţial;
 dacă afacerea francizată este de durată;
 dacă francizorul are experienţă în afacere şi dacă are bună reputaţie în
relaţiile cu francizaţii;
 studierea numărului de francize şi evoluţiei acestora, identificând
cauzele care au determinat falimentul unor francize;
 care sunt limitările impuse de francizor referitoare la distribuţie,
standarde, calitate, aprovizonări;
 care sunt serviciile, asistenţele, programele de formare asigurate de
francizor;
 care sunt utilităţile (clădirile, echipamentele) necesare afacerii
francizate, precum şi sursele de finanţare;
 care este costul total al francizei;
 care este necesarul iniţial de capital;
 care este puterea financiară a francizorului ce îi va permite să-şi repecte
promisiunile;
 estimarea riscurilor afacerii, a oportunităţilor francizei, a randamentului
capitalului investit care va compensa riscurile;
 analiza contractului de franciză, a implicaţiilor şi detaliilor acestuia,
durata contractului, posibilitatea rezilierii, costurile care trebuie suportate în
caz de reziliere şi costurile reînnoirii contractului;
 modalităţile de efectuare a reclamei cu posibilităţile de finanţare;
 analiza aptitudinilor personale pentru ca afacerea să aibe succes;
 dispoziţia de a renunţa la o anumită autonomie, independenţă impusă
de afacerea în franciză, faţă de autonomia deplină într-o afacere proprie;
 dacă poate fi suportat riscul financiar;
 dacă francizorul poate face pentru francizat ceea ce francizatul nu poate
face pentru sine.

34
 2.2.3.7 Francizarea pe pieţe internaţionale
În SUA, francizarea este cea mai puternică formă de afaceri, francizorii americani
acţionează nu numai în economia americană, dar şi pe pieţe străine. Este o principală industrie
de export americană.
Cele mai atractive pieţe pentru francizori sunt:
 piaţa nord americană;
 piaţa europeană;
 piaţa japoneză.
Exemplu: McDonalds şi-a deschis prima afacere în anul 1967 în străinătate (Canada),
iar în anul 1987 dispunea de 1.800 unităţi.
La sfârşitul secolului XX cei mai mari francizori internaţionali au fost3:
7 Eleven Stores 5669 Magazine obişnuite
Kentucky Fried Chicken 3000 Restaurante, rotiserii
McDonalds 2422 Restaurante fast-food
Budget Rent a Car 2331 Închiriere camioane şi autoturisme
Pizza Hut 2290 Restaurante pizza
Interes în dezvoltarea afacerilor francizate prezintă şi ţările ex-socialiste europene:
Polonia, Ungaria, Cehia, Rusia.
La Moscova, McDonalds şi-a deschis cel mai mare restaurant din reţeaua sa.
În România au pătruns: McDonalds, Pizza Hut, Donuts, Kentucky Fried Chicken, etc.
Factorii care împiedică o implicare masivă a marilor francizori în ţările foste socialiste
sunt:
 lipsa de capital;
 lipsa de valută;
 infrastructura;
 bariere lingvistice;
 decizii guvernamentale imprevizibile.
Criteriile analizate de francizor înainte de a intra pe pieţe străine sunt:
1. limitările oficiale privind plata obligaţiior de francizat;
În anumite cazuri redevenţele pentru mărcile de comerţ sunt impozitabile, obligaţia
revenind francizorului indiferent de domiciliul acestuia;
2. problemele privitoare la protecţia mărcilor comerciale;
3. posibilitatea garantării acordurilor de franciză;
4. verificarea prealabilă a îndeplinirii următoarelor cerinţe:
 dacă este obligatoriu ca un anumit procentaj din proprietatea afacerilor
să fie deţinut, potrivit legii, de firmele locale;
 dacă firmele străine nu pot deţine proprietăţi imobiliare;
 dacă firmele străine nu pot deţine în proprietate afaceri în comerţul cu
amănuntul.
5. existenţa restricţiilor privind echipamentele, acestea fiind esenţiale în a conferi
trăsături distincte produsului, serviciului francizat;
6. riscul mare în profitabilitatea afacerilor, în rentabilitatea capitalurilor datorită
fluctuaţiilor majore la rata dobânzii, rata inflaţiei şi la cursul de schimb;
7. criteriile culturale şi de comportament al populaţiei.
Exemplu: Kentucky Fried Checken nu s-au extins în Germania, Brazilia, Hong Kong,
deoarece consumatorii din aceste ţări nu servesc pui fript ci preparat după metode
tradiţionale.
Prin urmare, criterii importante de studiu în marketing constituie:
3
Scarborough N. M., op. cit. pag. 158

35
  fenomenele demografice;
 caracteristicile etnice;
 factorii economici;
 potenţialul de afaceri.
Tipurile predominante de franciză pe piaţa internaţională sunt:
 în alimentaţia publică;
 în comerţul cu amănuntul;
 în servicii.
Există francizori internaţionali şi în alte ţări occidentale decât SUA, respectiv în:
Canada, Japonia, Franţa, Anglia. Aceştia au intrat şi pe piaţa din SUA.

36
 Capitolul 3

3. STABILIREA VALORII UNEI AFACERI – EVALUAREA

„Păstrez şase slujitori cinstiţi;
(Ei m-au învăţat tot ce ştiu);
Numele lor sunt: Ce, De ce, Când,
Cum, Unde, Cine”
Rydyard Kipling
 CUPRINS CAPITOL 3

3.1. Definirea şi importanţa evaluării.................................Error: Reference source not found

3.2. Tipuri de evaluări........................................................Error: Reference source not found

3.2.1 Evaluarea contabilă.........................................Error: Reference source not found

3.2.2 Evaluarea administrativă (reevaluarea)..........Error: Reference source not found

3.2.3 Evaluarea economică......................................Error: Reference source not found

3.3. Necesitatea evaluării economice.................................Error: Reference source not found

3.3.1 Principiul costului istoric................................Error: Reference source not found

3.3.2 Raportul de schimb al monedei naţionale.......Error: Reference source not found

3.3.3 Reguli contabile determinate de aspecte juridice......Error: Reference source not

found

3.3.4 Principiul prudenţei........................................Error: Reference source not found

3.3.5 Amortizarea mijloacelor fixe..........................Error: Reference source not found

3.3.6 Politici contabile alese pentru determinarea rezultatului exerciţiului financiar-

contabil...........................................................Error: Reference source not found

3.4. Clasificarea evaluărilor economice.............................Error: Reference source not found

3.5. Situaţii care necesită efectuarea unei evaluări economice.....Error: Reference source not
found

3.6. Evaluatorul şi formalităţi de declanşare a acţiunii de evaluare. . .Error: Reference source

not found

38
 3.1. Definirea şi importanţa evaluării

Evaluarea constituie un ansamblu de metode, tehnici, procedee, instrumente prin care

se stabileşte valoarea unui bun, activ sau a unei afaceri, valoare care stă la baza determinării
unui preţ pe piaţă a acestora.
Cel mai dificil stadiu al operaţiunii de cumpărare a unei afaceri existente este
determinarea unui preţ acceptabil pentru ambele părţi, întrucât :
 cumpărătorul doreşte achiziţionarea unei afaceri cu:
 bună reputaţie;
 structura eficace a activelor;
 la un preţ rezonabil.
 vânzătorul doreşte un preţ cât mai mare posibil, preţ care în majoritatea
situaţiilor are o motivaţie psihologică sau este estimat pe baza unor factori
subiectivi.
De aceea, evaluarea unei afaceri este considerată :
 parţial o artă;
 parţial o ştiinţă.
Determinarea valorii activelor tangibile nu constituie în fapt o problemă dificilă, faţă
de stabilirea valorii activelor intangibile – operaţiune mult mai delicată, întrucât activele
intangibile constituie sursa “goodwill”-ului.
Goodwill-ul este un element care majorează valoarea patrimoniului, preţul
patrimoniului, devenind un multiplu semnificativ al activului net corectat.
Pe de altă parte, cumpărătorul este dispus să plătească suplimentar numai pentru acele
active intangibile care produc venit.
Datorită multiplelor divergenţe, între vânzător şi cumpărător nu se poate stabili o
regulă, o metodă universală pentru determinarea valorii unui tip sau altuia de afaceri.
Specialiştii în domeniu arată că este important să se reţină următoarele coordonate :
1. fiecare vânzare de patrimoniu este un unicat, motiv pentru care se impune
să se coreleze valoarea afacerii prin mai multe metode, alegând ca bază
pentru negociere valoarea calculată care pare să aibe sens;
2. calculele făcute să fie fezabile din punct de vedere financiar pentru ambele
părţi, respectiv:
- vânzătorul să fie satisfăcut cu preţul primit pentru firmă;
- cumpărătorul să fie mulţumit cu preţul stabilit, având în vedere
că un preţ excesiv de mare ar împovăra firma, afectând fluxurile de
lichidităţi ale afacerii.
3. evaluarea să se bazeze pe date efective, şi nu pe date fictive rezultate din
dări de seamă înfrumuseţate (ajustate).
În spaţiul economico-social afacerile sunt definite prin relaţiile de drepturi şi obligaţii
care au loc între ele. Drepturile şi obligaţiile se nasc în urma fluxurilor materiale şi monetare
generate de desfăşurarea activităţii.

39
 Prin urmare, afacerile nu funcţionează autarhic, ci în dependenţă cu partenerii de pe
piaţă, parteneri interesaţi de operaţiile care au loc în cadrul afacerii şi în care sunt implicaţi,
operaţii referitoare la: înfiinţare, funcţionare, dezvoltare, fuzionare, vânzare, lichidare.
Informaţiile solicitate de parteneri converg spre determinarea valorii afacerii la un
moment dat. Pe de altă parte, managerii şi proprietarii afacerii sunt interesaţi de valoarea
afacerii din mai multe motive :
 ca bază în negocierea vânzării afacerii;
 pentru cotarea acţiunilor la bursă;
 pentru a-şi determina poziţia de pe piaţă, nivelul evoluţiei sale, în vederea
comparării cu alte afaceri din acelaşi sector de activitate.

40
 3.2. Tipuri de evaluări

După scopul urmărit evaluarea poate fi :

1. evaluare contabilă;
2. evaluare administrativă;
3. evaluare economică;

3.2.1 Evaluarea contabilă

Evaluarea contabilă este unul din procedeele metodei contabilităţii, comun de fapt
tuturor ştiinţelor economice. Contabilitatea reflectă în evidenţa contabilă numai acele procese
economice care pot fi exprimate în bani, care pot fi evaluate.
Evaluarea contabilă constă în exprimarea în formă bănească a elementelor
patrimoniale determinate cantitativ, folosind în acest sens : preţuri, tarife, reguli contabile.
Acest tip de evaluare se efectuează în mai multe momente specifice vieţii unei afaceri :
 la intrarea bunurilor în patrimoniu;
 la ieşirea bunurilor din patrimoniu;
 la inventarierea periodică;
 la închiderea exerciţiului financiar-contabil.
Valoarea contabilă utilizată în cele 4 momente ale evaluării este:
 costul istoric la primele două momente de evaluare;
 costul istoric corectat cu deprecierile reversibile şi ireversibile la
ultimele două momente de evaluare. Astfel, cu ocazia inventarierii
elementelor patrimoniale şi a închiderii exerciţiului financiar-contabil,
potrivit prevederilor Legii contabilităţii nr. 82/1991, cu modificările
ulterioare, se vor înregistra pierderi latente şi efective aferente activelor şi
pasivelor.

3.2.2 Evaluarea administrativă (reevaluarea)

Evaluarea administrativă este cerută de organele centrale ale administraţiei puterii de
stat, interesate de unele aspecte ale vieţii afacerilor cu implicaţii în realizarea politicii
economice şi fiscale cum sunt:
 mărimea masei impozabile;
 nivelul valoric al activelor fixe.
Evaluarea administrativă este reglementată prin acte normative care :
 creează derogări de la principiile contabile;
 se aplică anumitor afaceri, de obicei celor în care statul deţine ponderea
cea mai mare în capitalul social;
 stabilesc modul de înregistrare în contabilitate al rezultatelor
reevaluărilor.
De fapt, până în prezent, reevaluările au avut drept scop :
 actualizarea valorii de intrare şi a valorii rămase neamortizate a
mijloacelor fixe conform HG nr. 945/1990, HG nr 26/1992, HG nr
500/1994, HG 983/1998 modificată prin HG nr 95/1999, HG 403/2000;
 actualizarea valorii de intrare a terenurilor deţinute de societăţi
comerciale cu capital de stat conform HG nr 834/1991, modificat prin HG
nr 468/1998, acte normative care prevăd criterii de actualizare aprobate de

41
 Ministerul Finanţelor Publice împreună cu Ministerul Lucrărilor Publice şi
Amenajării Teritoriului;
 actualizarea valorii de intrare a stocurilor conform HG nr 26/1992.

3.2.3 Evaluarea economică

Evaluarea economică este operaţiunea prin care se stabileşte valoarea pe piaţă a unui
activ, bun, afacere, denumită valoare economică sau valoare de schimb. Această valoare ţine
seama de toate elementele firmei ca entitate economică, diagnosticată în prealabil.
Valoarea de piaţă denumită şi valoare de schimb este cel mai probabil preţ care poate
fi primit la o anumită dată pentru un bun, activ, afacere, în condiţiile în care atât vânzătorul
cât şi cumpărătorul acţionează prudent, pentru propriile lor interese, fără constrângeri sau alte
influenţe din afară. Într-o astfel de tranzacţie :
 vânzătorul şi cumpărătorul sunt motivaţi;
 cele două părţi sunt bine informate şi acţionează potrivit propriului
interes;
 obiectul vânzării a fost supus regulilor de piaţă, astfel încât preţul
convenit este o apreciere normală, neafectată de influenţe particulare.
Evaluarea economică :
 raportează bunurile, activele firmei la piaţă şi nu se ghidează după
norme impuse, obligatorii;
 are un evantai de soluţii din care se va alege soluţia optimă din punct de
vedere a momentului şi conjuncturii evaluării.
Limita evaluării economice o constituie subiectivismul în aplicarea şi determinarea
rezultatelor, datorat priceperii şi experienţei evaluatorului.
Prin urmare, acest tip de evaluare stabileşte o valoare economică rezultată din
aplicarea unor calcule complexe, a unor metode specifice în care sunt implicate priceperea şi
experienţa celui care face evaluarea.
În anumite situaţii particulare, valoarea economică reprezintă :
 valoarea de utilitate, care este valoarea conferită unui bun de un
utilizator sau de o anumită utilizare;
 valoarea de lichidare stabilită în situaţia lichidării unei afaceri
(statutare, judiciare), reprezentând preţul de vânzare cel mai avantajos,
oferit în timpul cel mai scurt posibil;
 valoarea reziduală, care constituie valoarea unei investiţii la sfârşitul
perioadei ei de exploatare, perioadă în care investiţia a fost recuperată
integral. O variantă a valorii reziduale este valoarea de casare stabilită ca o
diferenţă între preţul de valorificare a materialelor recuperate din casare şi
cheltuielile cu casarea.

42
 3.3. Necesitatea evaluării economice

Evaluarea are ca sursă de informaţii contabilitatea, bilaţul contabil şi rezultatele

financiare ale firmei. Datele din contabilitate sunt supuse unor corecţii de diferite naturi,
datorită unor factori de influenţă care nu sunt reflectaţi în totalitate în contabilitate, cum ar fi :
 cursul valutar;
 evoluţia preţurilor;
 modalităţi de amortizare;
 gestiunea internă a firmei;
 utilitatea reală a bunurilor.
Pentru justificarea acestor corecturi asupra datelor contabile, trebuie cunoscute
premisele contabile care stau la baza construirii imaginii din conturile anuale :
1. principiul costului istoric;
2. raportul de schimb al monedei naţionale;
3. reguli contabile determinate de aspecte juridice;
4. principiul prudenţei;
5. amortizarea mijloacelor fixe;
6. politici contabile.

3.3.1 Principiul costului istoric

Costul istoric este utilizat în evaluarea contabilă a elementelor patrimoniale, fiind
consemnat în documentele justificative.
Costul istoric:
 reprezintă baza înregistrărilor în contabilitate;
 are caracter verificabil, o determinare obiectivă, fiind rezultatul unor
tranzacţii efectuate;
 în timp distorsionează realitatea economică şi nu reflectă adevărata
capacitate de cumpărare şi de finanţare a capitalului.
Prin urmare, s-a încercat eliminarea acestor dezavantaje ale costului istoric de către:
 contabilitate, prin mecanismul amortizărilor şi provizioanelor;
 administraţia de stat, prin reevaluări periodice reglementate pe plan
naţional.
Corectivele adoptate nu sunt satisfăcătoare pentru determinarea valorii unei firme la
un moment dat, motiv pentru care se procedează la actualizarea valorii contabile (a costurilor
istorice), pentru determinarea unui preţ de piaţă.

3.3.2 Raportul de schimb al monedei naţionale

Operaţiile efectuate de firme şi exprimate în valută se găsesc reflectate în evidenţa
contabilă la costul istoric. Însă, obiectivul major al contabilităţii impune ca la sfârşitul
exerciţiului, creanţele, disponibilităţile, obligaţiile în devize să fie reflectate la cursul de
schimb în vigoare din ultima zi a exerciţiului financiar-contabil. Aceasta înseamnă
considerarea la sfârşitul exerciţiului financiar-contabil, în bilanţul contabil, a diferenţelor de
curs valutar aferente exerciţiului încheiat prin cuprinderea ca venituri, respectiv cheltuieli
financiare, a diferenţelor de curs valutar, aferente creanţelor, datoriilor şi disponibilităţilor în
valută.

43
 Prin evaluarea economică se urmăreşte şi cuantifică influenţele raportului de schimb
în mod permanent (nu numai la sfârşitul exerciţiului financiar-contabil) asupra tuturor
elementelor patrimoniale, procedându-se la o actualizare sistematică şi permanentă a
informaţiilor furnizate de evidenţa contabilă a firmei.

3.3.3 Reguli contabile determinate de aspecte juridice

Evidenţa contabilă continentală acordă un rol determinant juridicului în faţa
economicului, înregistrând în contabilitate acele elemente patrimoniale care sunt rezultatul
dreptului la proprietate, în detrimentul realităţii economice, aşa cum o doreşte evaluarea
economică. Cazuri edificatoare în acest sens, sunt :
1. bunurile luate în leasing operaţional sau inchiriate, folosite de firmă fără a fi
proprietară;
Astfel de bunuri:
 din punct de vedere juridic nu sunt în proprietatea firmei, deci nu sunt
reflectate la imobilizări;
 din punct de vedere economic sunt mijloace de producţie care concură
la realizarea exploatării, chiar daca nu sunt proprietatea firmei.
Motivul economic determină includerea acestora în bilanţul economic
construit pentru analiza financiară şi evaluare.
Modul de includere a acestora în bilanţul economic pentru determinarea valorii
globale a afacerii este:
 în activ, în cadrul imobilizărilor;
 în pasiv, în cadrul creditelor pe termen lung, sub motivaţia legată de
modul de finanţare a leasingului (de bancă sau de o instituţie finaciară) pe
de o parte, iar pe de altă parte sub ideea că, dacă operaţiunea de leasing ar
înceta brusc, firma ar fi nevoită să recurgă la un credit pe termen lung.

2. efectele de comerţ primite, scontate înainte de scadenţă;

Aceste active:
 din punct de vedere juridic şi contabil nu se mai găsesc la creanţele
firmei care a transferat dreptul său de creanţă băncii finanţatoare;
 din punct de vedere economic, al analizei financiare, nepăstrarea
efectelor de comerţ până la scadenţa lor în portofoliul de creanţe
denaturează mărimea nevoilor de exploatare (care cuprinde nivelul
creanţelor), precum şi calculul indicatorului de rotaţie a activelor
circulante (durata creditului clienţi). În plus, există riscul neîncasării de la
clienţi la scadenţă, risc care afectează valoarea afacerii.
Modul de includere a acestora în bilanţul economic este:
 în activ, la creanţe;
 în pasiv, la credite pe termen scurt.
3. utilitatea bunurilor.
Patrimoniul afacerii poate cuprinde:
 bunuri procurate şi înregistrate la costul istoric pe bază de documente
justificative, dar care în realitate nu mai sunt utilizate în activitatea de
exploatare;
Acestea nu trebuie luate în calculul valorii afacerii.
 bunuri care sunt utilizate în activitatea de exploatare, dar care pentru
potenţialul cumpărător nu prezintă utilitate.

44
 Astfel de bunuri trebuie să fie tratate separat în cadrul evaluării economice.

3.3.4 Principiul prudenţei

Este unul din principiile contabile obligatorii de respectat în vederea construirii
imaginii fidele a afacerii, a rezultatelor acesteia, prin metoda contabilităţii. Principiul
prudenţei distorsionează realitatea economică:
 din punct de vedere al evaluării economice, întrucât el aduce corecţii costurilor
istorice doar într-un singur sens, respectiv înregistrarea numai a deprecierilor latente, nu
şi a plusurilor latente a elementelor patrimoniale;
 din punct de vedere contabil, explicaţia o constituie construirea unei imagini
fidele cu tentă pesimistă, situaţia inversă ducând:
 la o supraevaluare a activelor;
 la o diminuare a pasivelor care ar determina majorarea rezultatelor şi implicit
distribuirea de dividende fictive.
Aplicâd principiul prudenţei – contabilizarea minusurilor de valoare şi
necontabilizarea plusurilor de valoare, dintre valoarea de inventar şi valoarea
costului istoric – se determină crearea unor rezerve latente neînregistrate în
contabilitate. Aceste rezerve sunt:
 luate în considerare la stabilirea valorii afacerii prin metodele de
rentabilitate şi prin metoda patrimonială a activului net contabil
corectat;
 nu sunt luate în considerare la stabilirea valorii afacerii prin celelalte
metode patrimoniale.
În concluzie, la evaluarea economică se va reconsidera principiul prudenţei.

3.3.5 Amortizarea mijloacelor fixe

Adevărata uzură fizică şi morala a mijloacelor fixe nu este reflectată real de nici unul
din cele trei regimuri de amortizare contabilă, stabilite prin Legea 15/1994 privind
amortizarea mijloacelor fixe, respectiv:
 regim liniar;
 regim degresiv;
 regim accelerat.
Din această cauză, la evaluarea economică se impune:
 actualizarea mijloacelor fixe înregistrate la costul istoric;
 actualizarea cotelor de amortizare practicate.
În ţara noastră au avut loc deja mai multe reevaluări ale imobilizărilor corporale,
respectiv : HG 945/1990, HG 26/1992, HG 500/1994, HG 983/1998 completata cu HG
95/1999, HG 403/2000. În prezent, rezultatul reevaluărilor este discutabil, motiv pentru care
evaluatorul va aplica proprii coeficienţi de actualizare asupra costurilor istorice a
imobilizărilor corporale pentru determinarea valorii reale a acestora.
În al doilea rând, cele trei regimuri de amortizare, nu pot reflecta gradul de uzură al
mijloacelor fixe, respectiv :
 amortizarea liniară, deşi denumită amortizare economică, nu are în
practică justificare economică prin aplicarea unor cote constante;
 amortizarea degresivă şi accelerată urmăresc scopuri fiscale.
De aceea, evaluatorii îşi vor stabili proprii coeficienţi de învechire a mijloacelor
fixe.

45
 3.3.6 Politici contabile alese pentru determinarea rezultatului exerciţiului
financiar-contabil
Stabilirea rezultatului exerciţiului financiar-contabil depinde de politica contabilă a
firmei, care desemnează :
 alegerea unui anumit regim de amortizare a mijloacelor fixe;
 alegerea unei anumite metode de evaluare a stocurilor;
 opţiunea de înregistrare sau neînregistrare a provizioanelor, atât a celor
care permit facilităţi fiscale cât şi a celor care nu afectează fiscalitatea;
 stabilirea unor anumite nivele de remunerare a personalului şi a
acţionariatului.
Prin evaluarea economică se va retrata rezultatul din contul profit şi pierdere,
eliminându-se abaterile faţă de media din sectorul, ramura din care face parte firma.

46
 3.4. Clasificarea evaluărilor economice

Evaluările economice se clasifică după :

a) obiectul evaluării :
 evaluări de bunuri tangibile (imobilizări corporale, stocuri);
 evaluări de bunuri intangibile (imobilizări necorporale, elemente
nereflectate în bilanţul contabil : contracte de management, reţele de
distribuţie);
 evaluări de active economice (secţii, ateliere, spaţii comerciale din
cadrul firmei);
 evaluarea afacerii, ca ansamblu economic generator de profit.
b) tipul metodei de evaluare:
 evaluări patrimoniale care se bazează pe valoarea bunurilor evidenţiate
în contabilitate şi care utilizează:
 valoarea contabilă bazată pe costuri istorice;
 valoarea contabilă corectată în raport cu inflaţia;
 valoarea de înlocuire reprezentând costul prezent care trebuie
suportat în cazul înlocuirii bunului;
 evaluări bazate pe rentabilitate care utilizează rezultatele (profituri,
cash-flow-uri, având în vedere capacitatea de a produce profit a bunului
evaluat. Aceste metode de evaluare utilizează:
 valori de capitalizare a profitului rezultate prin proceduri de
multiplicare a profitului activităţii curente, normale a bunului evaluat
prin aplicarea unor coeficienţi specifici ai sectorului;
 valori de actualizare a cash-flow-urilor, obţinute prin însumarea
rezultatelor financiare încasabile într-un orizont de timp şi care se
actualizează cu o rată specifică.
 evaluări combinate;
 evaluări bazate pe cifra de afaceri;
 evaluări bazate pe comparaţii de piaţă.

47
 3.5. Situaţii care necesită efectuarea unei evaluări economice

Evaluarea economică este necesară atunci când apar :

 modificări în mărimea capitalului social, în numărul şi componenţa
acţionarilor;
 tranzacţii de cumpărare a terenurilor, activelor;
 acţiuni juridice cu scop patrimonial cum sunt: succesiuni, partaje,
falimente, fuziuni;
 cotări la bursă, având loc o primă evaluare în momentul intrării firmei
la bursa de valori, apoi are loc o evaluare continuă prin metode bursiere;
 situaţii oportune de privatizare a firmelor de stat înfiinţate în alte
condiţii decât cele actuale;
 comparaţii între firme.

48
 3.6. Evaluatorul şi formalităţi de declanşare a acţiunii de evaluare

Evaluarea este un studiu, o acţiune, un demers al unui profesionist independent, a unei

echipe de specialişti care se finalizează într-un raport de evaluare. Raportul de evaluare
cuprinde :
 un interval de valori care corespund obiectivului evaluat;
 argumentele valorilor alese.
Evaluatorul este o persoană fizică atestată care efectuează evaluări pe baza legislaţiei,
actelor normative în vigoare, primind un onorariu supus impozitării. Pentru desfăşurarea
activităţii de evaluare se încheie un contract de convenţie civilă. De obicei, evaluarea se
desfăşoară în echipă, având caracter pluridisciplinar (experţi contabili, analişti financiari,
experţi tehnici, jurişti). Principiile care trebuie respectate de evaluator :
 independenţa, presupunând: obiectivitate, responsabilitate, integritate
morală;
 competenţă şi probitate profesională;
 corectitudine în raport cu beneficiarul lucrării, ceilalţi experţi,
administraţia fiscală, societatea de evaluare la care lucrează;
 exploatarea rezultatelor evaluării se face doar de către cel care a
comandat evaluarea şi în scopul pentru care a făcut-o.
În vederea angajării şi efectuării unei lucrări de evaluare economică se va proceda
astfel:
a) organizarea unei licitaţii sau adresarea unei cereri evaluatorului;
În caz de licitaţie :
 se elaborează un caiet de sarcini care cuprinde drepturile şi obligaţiile
evaluatorului şi constituie cererea de ofertă la licitarea evaluării;
 se publică oferta de evaluare într-un ziar local.
Licitaţia poate îmbrăca următoarele forme :
 prin strigare;
 în plic închis, când adjudecarea se face de către o
comisie compusă din minim 3 membrii.
Participanţii plătesc caietul de sarcini, o cotă de participare şi o garanţie care îi obligă
să respecte contractul în condiţiile caietului de sarcini.

b) încheierea contractului între evaluator şi beneficiar.

Contractul cuprinde:
 părţile contractante;
 definiţii ale termenilor din contract;
 angajarea evaluatorului şi obligaţiile sale;
 condiţii de plată;
 obligaţiile beneficiarului;
 clauze asiguratorii;
 lista documentelor şi informaţiilor care vor fi puse la dispoziţia
consultanţilor.

c) obţinerea documentelor solicitate de evaluator de la firmă.

În principal se solicită:
 informaţii financiare care se obţin din:

49
  bilanţurile pe ultimii 3 – 5 ani sau pentru anii financiari
consideraţi ca fiind relevanţi;
 conturile de profit şi pierdere pentru aceleaşi exerciţii anuale;
 balanţele de verificare;
 previziuni sau proiecţii financiare;
 planul de afaceri;
 lista cu participaţiile deţinute la alte firme;
 situaţia mijloacelor fixe (data achiziţiei, costul de achiziţie,
durata de viaţă normală, amortizarea cumulată);
 liste cu investiţiile efectuate, finalizate şi în curs de execuţie;
 lista cu stocurile deţinute şi informaţiile referitoare la metodele
de contabilizare a acestora;
 lista cu creanţele la data evaluării, grupate pe vechimea lor;
 lista cu alte active importante deţinute;
 lista cu preţurile de plată către furnizorii de produse şi / sau
servicii;
 lista cu alte obligaţii de plată;
 modalitatea de compensare a managerilor şi proprietarilor şi
mărimea veniturilor acestora;
 rapoartele de expertiză ale unor consultanţi;
 procese – verbale ale unor organisme de control.
 informaţii despre activitatea de exploatare, utilizându-se:
 informaţii asupra situaţiei tehnico-economice a mijloacelor fixe
şi tehnologiilor utilizate;
 broşuri cu preţuri, pliante şi alte informaţii asupra produselor /
serviciilor;
 informaţii asupra reţelei de distribuţie;
 lista cu principalii clienţi;
 informaţii referitoare la salariaţii firmei;
 organigrama firmei.
 informaţii juridice din:
 contractele de închiriere, de creditare, de asigurare;
 acordurile încheiate între acţionari;
 minutele încheiate în şedinţele operative ale directorilor;
 contractele de vânzare sau după ofertele de cumpărare;
 contractul de management;
 situaţia litigiilor în care este angrenată firma;
 situaţia activelor necorporale de natura proprietăţii intelectuale:
brevete de invenţie, programe informatice, mărci de produs /
servicii, drepturi de autor etc.;
 autorizaţii, permise, licenţe şi alte documente legale necesare
funcţionării;
 situaţia penalizărilor legale şi a altor datorii extrabilanţiere;
 orice alte documente care conţin informaţii care ar putea avea o
influenţă asupra estimării valorii.

50
  informaţii externe ce caracterizează mediul economic în care
funcţionează firma, pentru a face comparaţie cu alte firme similare, pentru
a aprecia riscurile activităţii viitoare. Astfel de informaţii se referă la:
 tipul de concurenţă;
 bariere de intrare în domeniu;
 evoluţia domeniului de activitate, respectiv dacă are o evoluţie
ciclică, de creştere sau de regres;
 dependenţa activităţii firmei de alte firme;
 dependenţa domeniului de activitate de noi tehnologii;
 previziuni asupra evoluţiei domeniului de activitate;
 ratele financiare principale realizate de firme din acelaşi
domeniu de activitate;
 coeficienţii multiplicatori medii;
 nivelul uzual al ratelor de actualizare şi de capitalizare;
 nivelul pachetului de control, al pachetului majoritar.
La stabilirea valorii afacerii se va acorda importanţă deosebită:
 naturii afacerii şi istoricului evoluţiei acestora;
 clauzelor contractuale referitoare la drepturile de proprietate şi la
restricţiile de transfer;
 prevederilor exprese cu privire la tipul de valoare care va fi adoptat în
cazul evaluării unui pachet de acţiuni, care poate fi transferat de
proprietarul acestuia;
 condiţiilor economice generale care afectează activitatea (ratele
dobânzii, rata inflaţiei, raportul de schimb valutar, politicile
guvernamentale etc.)
 condiţiilor evoluţiei domeniilor complementare care pot afecta
activitatea;
 activelor, datoriilor, capitalului şi poziţiei financiare a firmei;
 existenţei unor active necorporale, ca şi a modalităţii de evidenţiere şi
de evaluare a acestora;
 tranzacţiilor anterioare cu participaţii la firma supusă evaluării (preţ de
tranzacţionare şi condiţiile în care s-a efectuat vânzarea – cumpărarea);
 mărimii participaţiei supuse evaluării, în vederea aplicării unor
eventuale corecţii, reflectate prin discounturi pentru pachetul minoritar şi
pentru necotare;
 preţurilor de tranzacţionare a acţiunilor unor firme similare pe piaţa
bursieră sau preţurilor de achiziţie a unor firme sau participaţii la acestea şi
care pot fi luate ca bază de comparaţie pentru evaluare;
 mărimii primelor, discounturilor aplicabile;
 capacităţii firmei de a obţine profit şi de a plăti dividente.
Rezultatele acţiunii de evaluare sunt redate în raportul de evaluare, document care
sintetizează :
 valorile economice determinate din evaluare;
 argumentarea valorilor economice obţinute;
 valoarea reprezentativă aleasă dintre valorile economice determinate, în
jurul căreia se vor face negocierile de preţ.
La raportul de evaluare se anexează documentaţia în care se prezintă modul de
desfăşurare a evaluării economice. În general, raportul de evaluare poate fi structurat astfel :

51
 prezentarea obiectivului evaluării;
 redarea motivaţiei acţiunii de evaluare;
 menţionarea documentelor care stau la baza acţiunii de evaluare;
 prezentarea surselor de informaţii;
 descrierea metodelor de evaluare;
 prezentarea calculelor de evaluare;
 redarea concluziilor evaluării.

52
 Capitolul 4

4. METODE DE EVALUARE ECONOMICĂ A AFACERII

„Economia este arta de a scoate maximum posibil de la
viaţă”
George Bernard Show
 CUPRINS CAPITOL 4
4.1. Tipuri de evaluări economice......................................Error: Reference source not found
4.2. Metode de evaluare bazate pe valoarea patrimonială..Error: Reference source not found
4.2.1 Metoda activului net contabil (ANC).............Error: Reference source not found
4.2.2 Metoda activului net contabil corectat (ANCC).......Error: Reference source not
found
4.2.3 Metoda valorii de lichidare.............................Error: Reference source not found
4.2.4 Metoda activului brut contabil........................Error: Reference source not found
4.2.5 Metoda valorii substanţiale.............................Error: Reference source not found
4.2.6 Metoda capitalurilor permanente....................Error: Reference source not found
4.3. Metode de evaluare bazate pe rentabilitate.................Error: Reference source not found
4.3.1 Valoarea în timp a unei afaceri.......................Error: Reference source not found
4.3.2 Elemente definitorii ale evaluărilor bazate pe rentabilitate........Error: Reference
source not found
4.3.2.1 Rezultatele folosite în evaluare..................Error: Reference source not found
4.3.2.2 Orizontul de prognoză................................Error: Reference source not found
4.3.2.3 Actualizare.................................................Error: Reference source not found
4.3.3 Metode de evaluare bazate pe rentabilitate.....Error: Reference source not found
4.3.3.1 Metoda de actualizare a profitului..............Error: Reference source not found
4.3.3.2 Metoda de actualizare a profitului cu rată perpetuă....Error: Reference source
not found
4.4. Metode de evaluare combinate....................................Error: Reference source not found
4.4.1 Goodwill-ul.....................................................Error: Reference source not found
4.4.2 Tipuri de metode de evaluare combinate........Error: Reference source not found
4.4.2.1 Metoda goodwill-ului ajustat.....................Error: Reference source not found
4.4.2.2 Metoda actualizării supraprofitului mediu. Error: Reference source not found
4.4.2.3 Metoda practicienilor (indirectă)................Error: Reference source not found
4.4.2.4 Metoda remunerării valorii substanţiale brute (VSB) Error: Reference source
not found
4.4.2.5 Metoda remunerării capitalurilor permanente necesare exploatării (CPNE)
Error: Reference source not found
4.5. Metode de evaluare bazate pe cifra de afaceri............Error: Reference source not found
4.5.1 Metoda simplă................................................Error: Reference source not found
4.5.2 Metoda rafinată...............................................Error: Reference source not found
4.5.3 Metoda de evaluare a farmaciilor...................Error: Reference source not found
4.5.4 Metoda americană de evaluare.......................Error: Reference source not found
4.6. Metode de evaluare bursiere.......................................Error: Reference source not found
4.6.1 Stabilirea valorii economice a acţiunilor........Error: Reference source not found
4.6.2 Tipuri de evaluare bursieră.............................Error: Reference source not found

54
 4.6.2.1 Metode de evaluare prin dividende............Error: Reference source not found
4.6.2.2 Metode de evaluare prin indicatorul bursier (PER)....Error: Reference source
not found
4.6.2.3 Metoda valorii de piaţă...............................Error: Reference source not found

4.1. Tipuri de evaluări economice

Cumpărătorul achiziţionează o firmă pentru cel puţin două motive :

 obţinerea de profituri viitoare;
 achiziţionarea unei baze de active funcţionale, ceea ce este mai uşor
decât construirea de noi active.
Literatura de specialitate menţionează peste 180 de metode de evaluare, dar :
 este incomod a se inventaria toate aceste metode;
 doar câteva dintre metodele de evaluare se pretează la micile afaceri;
 în particular, doar unele din aceste metode sunt adaptabile la economia
românească.
Aceasta deoarece, în ţara noastră nu există încă o veritabilă piaţă a afacerilor,
iar mediul economic, financiar, monetar actual impune restricţii serioase care
fac inadecvate anumite procedee de calcul. Printre aceste restricţii pot fi
amintite :
 rata ridicată a inflaţiei;
 rata dobânzii;
 riscurile foarte mari;
 precaritatea investiţiilor;
 lipsa unei veritabile pieţe financiare.

În practica evaluării micilor afaceri se folosesc cu precădere :

1. metode de evaluare bazate pe valoarea patrimonială;
2. metode de evaluare bazate pe rentabilitate;
3. metode de evaluare combinate;
4. metode de evaluare bazate pe cifra de afaceri;
5. metode de evaluare bursiere.
S-au conturat două teorii privitor la valoarea afacerii :
valoarea afacerii este dată de suma valorii elementelor patrimoniale componente :
imobilizări, stocuri, lichidităţi;
Teoria este aplicată metodelor de evaluare patrimoniale.
valoarea afacerii este dată de activele care produc profit, care determină fluxurile
de lichidităţi viitoare obţinute în urma utilizării activelor.
Teoria este aplicată metodelor de evaluare bazate pe capacitatea potenţială de a
obţine profit viitor.

55
 4.2. Metode de evaluare bazate pe valoarea patrimonială

Potrivit acestor metode valoarea unei afaceri este dată de suma elementelor sale
patrimoniale. Optica evaluării patrimoniale are la bază ideea încetării activităţii firmei, aceasta
urmând să fie lichidată, dezmembrată.
Pentru a cunoaşte componenţa patrimoniului se porneşte de la datele contabile, de la
reflectarea trecutului , a valorilor istorice a elementelor patrimoniale.
Patrimoniul reprezintă totalitatea drepturilor şi obligaţiilor cu valoare economică,
precum şi bunurile materiale la care se referă aceste drepturi, care aparţin unei persoane fizice
sau juridice. Înainte de a utiliza datele contabile, evaluatorul trebuie să stabilească
diagnosticul contabil pe baza documentelor şi registrelor contabile, în ceea ce priveşte:
 modul de ţinere a contabilităţii;
 modul de reflectare a realităţii economice potrivit principiilor şi
normelor existente.
Evaluatorul se poate baza pe concluziile cenzorilor şi auditorilor firmei. În cazul în
care nu există astfel de verificări, evaluatorul trebuie să verifice conturile anuale, dar fără a da
un verdict ferm în ceea ce priveşte:
 certificare cu rezerve;
 certificare fără rezerve;
 necertificare.
Se vor identifica punctele slabe şi punctele forte ale funcţiei contabile, care se vor lua
în considerare la stabilirea riscului afacerii.
La metodele patrimoniale diagnosticul serveşte la verificarea exactităţii datelor pe
baza cărora se determină valorile firmei.
Metodele patrimoniale se bazează pe bilanţ, dar datorită unor critici aduse
contabilităţii reprelucrează datele bilanţului.
Principalele critici aduse contabilităţii sunt :
 obligativitatea aplicării unor principii şi reguli care deformează
imaginea firmei;
 preponderenţa aspectelor juridice faţă de cele economice;
 măsuri administrative care duc la înregistrări în discordanţă cu
conjunctura economică.
Din punct de vedere economic, valoarea firmei se poate identifica cu acea parte a unui
patrimoniu care este exploatată pentru realizarea unui obiectiv.
Valoarea patrimonială reprezintă suma valorii tuturor bunurilor aflate în proprietatea
unei firme, la care se adaugă valoarea dreptului de folosire a unor active intangibile (licenţe,
brevete, mărci înrregistrate).
Obligaţiile la valoarea lor efectivă se scad din valoarea totală a activelor materiale şi
nemateriale, rezultând activul net, ceea ce aparţine doar de proprietar.
În funcţie de modul de prelucrare a bilanţului valorile patrimoniale se clasifică în :
 valori patrimoniale determinate pe baza activului şi pasivului bilanţier,
obţinute prin utilizarea următoarelor metode de evaluare :
 metoda activului net contabil;
 metoda activului net contabil corectat;
 metoda valorii de lichidare;
Acestea corespund opticii vânzătorului, care doreşte să-şi încheie activitatea,
interesându-l preţurile de vânzare posibile.

56
  valori patrimoniale determinate pe baza activelor utilizate în
exploatare, obţinute prin:
 metoda activului brut contabil;
 metoda valorii substanţiale;
 metoda capitalurilor permanente necesare exploatării.

4.2.1 Metoda activului net contabil (ANC)

Este una din cele mai folosite metode, deşi simplifică excesiv de mult procesul
evaluării. Potrivit acestei metode:
 activele fixe amortizabile sunt evaluate la costul istoric diminuat cu
deprecierile ireversibile şi reversibile înregistrate până la data operaţiunii de
vânzare;
 activele fixe neamortizabile necorporale sunt evaluate la valoarea lor
contabilă;
 activele circulante sunt evaluate la valoarea lor contabilă diminuată cu
deprecierile reversibile înregistrate până la data operaţiunii de vânzare.
Din însumarea tuturor valorilor se obţine valoarea totală a activului din care dacă se
scad obligaţiile rezultând activul net contabil.
Activul net contabil este folosit ca o valoare economică.

ANC = ABC – DE
unde:
ANC – activ net contabil (capitalurile proprii);
ABC – activ brut contabil;
DE – datorii totale efective.
Procedura de determinare a ANC se poate realiza pe baza bilanţului, ANC fiind dat de
totalul capitalurilor proprii din pasivul bilanţului.
Metoda este rudimentară şi nu corespunde realităţii, deoarece majoritatea micilor
afaceri au valori pe piaţă care depăşesc valoarea lor contabilă.
Această metodă de evaluare este utilizată, în general, în condiţii de stabilitate
economică, întrucât costurile istorice îşi pierd semnificaţia într-o economie de inflaţie.
Uneori din capitalurile proprii se scad dividendele care se vor distribui acţionarilor în
numele exerciţiului financiar încheiat.
În acest caz,
ANC = Cp – D
unde:
ANC – activ net contabil;
Cp – capitaluri proprii;
D – dividende.

4.2.2 Metoda activului net contabil corectat (ANCC)

Metoda este cunoscută sub mai multe denumiri, respectiv :

 metoda valorii de reproducţie;

57
  metoda valorii de înlocuire;
 metoda activului net ajustat;
 tehnica bilanţului ajustat.
Toate acestea sugerează utilizarea costului înlocuirii elementelor de activ sub evoluţia
preţurilor, spre deosebire de costul istoric folosit în metoda ANC. Se poate spune că metoda
activului net contabil corectat este mai realistă deoarece ajustează activul net pentru a reflecta
o valoare de piaţă actuală a componentelor sale.
În fapt, costul de înlocuire este valoarea reevaluată a drepturilor şi obligaţiilor care
constituie patrimoniul afacerii şi care se referă la activitatea de bază. Calculul costului de
înlocuire a activului net corectat se face analitic, cuprinzând toate elementele reale ale
patrimoniului. Acestora li se atribuie o valoare estimată, de înlocuire, în starea prezentă,
nivelul acesteia fiind influenţat cu:
 gradul efectiv de uzură (la activele fixe);
 gradul de depreciere (la stocuri);
 probabilitatea de încasare (creanţe, debite).
Determinarea activului net contabil corectat se desfăşoară potrivit următoarelor etape :
(a) separarea elementelor patrimoniale necesare exploatării;
(b) stabilirea valorilor corectate a elementelor patrimoniale utilizate în
activitatea de exploatare.

(a) Separarea elementelor patrimoniale necesare activităţii de exploatare de cele

care nu sunt necesare exploatării şi care pot fi vândute fără a afecta activitatea firmei;
Astfel de elemente patrimoniale neutilizate în activitatea de exploatare pot fi : terenuri,
imobilizări, stocuri greu vandabile, valori mobiliare care nu se pot vinde imediat, etc. Pentru
aceste elemente, prin evaluare, se va stabili valoarea lor economică potrivit relaţiei de calcul:

Van = Pv –Chv – Ip
unde:
Van - valoare active neutilizabile;
Pv - preţ de vânzare;
Chv - cheltuieli aferente vânzarii;
Ip - impozit pe plusvaloarea obţinută din vânzare.

(b) Stabilirea valorilor corectate pentru elementele patrimoniale utilizate în

activitatea de exploatare.
Corecţiile activelor urmăresc calcularea valorii lor de utilitate, acestea fiind diferite în
funcţie de natura elementelor patrimoniale, după cum urmează:
1. imobilizări necorporale;
 cheltuieli de constituire;
 cheltuieli de cercetare – dezvoltare;
 alte active necorporale.
2. imobilizări corporale:
 terenuri;
 clădiri;
 maşini, utilaje, instalaţii;
 mobilier de birou şi auxiliare.
3. imobilizări financiare:

58
  împrumuturi acordate;
 titluri, participaţiuni.
4. active circulante:
 stocuri;
 creanţe;
 disponibilităţi.
5. elemente de pasiv:
 provizioane pentru riscuri şi cheltuieli;
 alte elemente de pasiv.
1. Imobilizările necorporale cuprind:
a. Cheltuielile de constituire;
Acestea sunt considerate non-valori şi se elimină.

b. Cheltuielile de cercetare-dezvoltare care se analizează din punct de

vedere al utilităţii, tratându-le diferit, respectiv :
 cele care se referă la produsele existente, la potenţialul actual al
afacerii se consideră nonvalori;
 cele care au ca obiect dezvoltarea afacerii, produsele noi se vor
menţine drept valori în calculul activului net contabil corectat;

c. Alte active necorporale, precum :

 brevete;
 mărci de fabricaţie;
 fond comercial.
Brevetele se evaluează în funcţie de titular. Dacă există brevete cumpărate de la o
firmă, valoarea brevetelor este egală cu suma plătită minus amortizarea. Dacă acestea sunt
proprietatea firmei şi sunt cedate spre folosinţă unei alte persoane juridice în schimbul unei
redevenţe, atunci valoarea brevetelor este egală cu valoarea actuală a anuităţilor, care depind
de :
 numărul de anuităţi;
 redevenţele estimate în funcţie de cifra de afaceri.
Mărcile de fabricaţie sunt evaluate ţinând cont de:
 acţiunile de publicitate efectuate;
 rezultatul acestora;
 costul menţinerii imaginii;
 reacţia concurenţilor.
Se pot folosi două metode de evaluare :
 la nivelul unui procent de cheltuieli de publicitate aplicate la cifra de
afaceri considerată ca nivel durabil;
Procentul reprezintă profitul actualizat cumulat pe 2-3 ani, pentru partea
corespunzătoare cifrei de afaceri suplimentare.
 la nivelul cheltuielilor de menţinere a imaginii, cheltuieli efectuate din
profitul suplimentar.
Fondul comercial, de regulă, se separă de celelalte elemente patrimoniale, se elimină
din calculul activului net contabil corectat şi se calculează în mod global prin metoda
goodwill-ului determinându-se o valoare care se va adăuga la valoarea activului net contabil
corectat. Există şi situaţii în care fondul comercial - cuprins în bilanţul contabil la o valoare
istorică - se va include în valoarea activului net contabil corectat la preţul de vînzare mai puţin
impozitul pe plusvaloare.

59
 În acţiunea de evaluare vor fi identificate şi alte active necorporale, neînregistrate în
contabilitate, care vor fi adăugate valorii patrimoniale.

2. Imobilizările corporale cuprind:

a. Terenuri;
Există mai multe procedee de stabilire a valorii terenurilor, aplicabile însă în
funcţie de caracteristicile şi destinaţia acestora, respectiv:

a.1. Pentru terenurile aflate în perimetrul construibil sau

ocupate cu clădiri, se folosesc următoarele procedee de calcul :
1. procedeul valorii de piaţă;
2. procedeul rentei capitalizate;
3. procedeul rentei funciare;
4. procedeul profitului;
5. procedeul stabilit prin normele elaborate de Ministerul
Lucrărilor Publice;
6. procedeul care utilizează valoarea terenurilor neconstruite;
7. procedeul care utilizează valoarea imobilizărilor de pe teren.

1. Procedeul valorii de piaţă;

În cazul în care există o piaţă a terenurilor cu caracteristici similare, se utilizează:
 preţul mediu pe unitate de suprafaţă, reieşit din tranzacţiile efectuate
într-o anumită perioadă;
 preţul curent.

2. Procedeul rentei capitalizate;

Acesta are la bază teza potrivit căreia valoarea terenului este dată de raportul dintre renta
funciară şi rata de capitalizare.

RF
Vt =
r
unde:
Vt – valoarea terenului;
RF – renta funciară;
r – rata de capitalizare.
Rata de capitalizare poate fi:
 rata de randament marginală sperată pentru o investiţie similară într-un
alt domeniu;
 rata dobânzii reale, egală cu diferenţa între rata dobânzii marginale şi
rata inflaţiei;
 rata medie între rata scontului şi rata de randament fără risc la
obligaţiunile emise de stat;
 rata profitului funciar, care este randamentul pentru investiţii în
ameliorări funciare, considerată de experţi ca fiind aproximativ 4%.

3. Procedeul rentei funciare;

Renta funciară este egală cu profitul obţinut din investirea într-un anumit domeniu a
unei sume egale cu preţul unei unităţi de suprafaţă (utilizând rata marginală a unei investiţii
cu risc similar).

60
 Procedeul rentei funciare foloseşte formula de calcul :

Vt = Vq × RF × N × K
unde:
Vt – valoarea terenului;
Vq – valoarea producţiei în condiţii normale din punct de vedere natural şi
tehnic;
RF - procentul din producţia agricolă aferent rentei funciare (în ţările dezvoltate
este curpins între 8-10%);
N - perioada de fructificare a capitalului funciar, considerată în general de 30
de ani;
K – coeficient de corecţie pentru amplasare, asigurare cu utilităţi, natura
geotehnică ( de la 1,7 la 2).

4. Procedeul profitului;
Valoarea terenului se determină prin următoarea relaţie de calcul:
Vt = PB × RF × N × K respectiv,

Vt = PB × 8% × 30 × 1,7
unde:
Vt – valoarea terenului;
PB – profitul brut care poate fi exprimat ca diferenţă între valoarea producţiei
şi cheltuielile de producţie;
RF – procentul de rentă funciară care indică aportul capitalului funciar la
obţinerea profitului brut, aproximativ 8%;
N – numărul de ani corespunzători perioadei de fructificare a capitalului
funciar, aproximativ 30 de ani;
K – coeficient de corecţie pentru condiţiile tehnice, economice, naturale.
Acesta este cuprins între 1,7 – 2.

5. Procedeul stabilit prin norme elaborate de Ministerul Lucrărilor Publice;

Normele elaborate de Ministerul Lucrărilor Publice în anul 1992, stabilesc pentru
evaluarea terenurilor următoarea relaţie de calcul :

Vt = Vb × (1 + N)
unde:
Vt – valoarea terenului;
Vb – valoarea de bază a terenului determinată ca limita minimă la un nivel de
495 lei/m2, valoare ulterior reevaluată potrivit prevederilor legale. Valoarea s-a
obţinut prin multiplicarea preţului de 5 lei/m2 cu durata clasică a unei
concesionări de 99 de ani;
(1 + N) – coeficienţii de corecţie a valorii de bază, N fiind suma notelor
acordate pe bază de criterii. Nivelul total al sumei este mai mic sau egal cu 9.
Criteriile sunt :
1. categoria terenului, notată de la 0 la 1,5 puncte;

61
 2. amplasarea terenului în cadrul localităţii;
Există 4 zone de apreciere notate de la 0 la 1 punct.
3. funcţiile economice şi caracteristicile sociale ale localităţii, notate de la
0,5 la 1 punct;
4. poziţia terenului faţă de reţelele de transport, notată de la 0,2 la 0,5
puncte;
5. echiparea tehnico-utilitară a zonei, notată de la 0,5 la 0,6 puncte (pentru
fiecare din unităţi);
6. caracteristici geotehnice ale terenului, notate de la -1 la 0,5 puncte;
7. restricţii de folosire a terenurilor conform planurilor de urbanism,
notate de la –1,5 la 0,5 puncte;
8. gradul de poluare a terenului, notat cu –1,5 puncte;
Dezavantajele procedeului :
 limitarea preţului de bază la 5 lei/m2, la care ulterior se aplică
reevaluarea potrivit prevederilor legale;
 limitarea notei pentru criterii la maxim 9.

Aceste dezavantaje impun a se corecta valoarea cu preţurile pieţei funciare.

Potrivit lui Brilman J. şi Maire C. (Manuil d’evaluation des entreprises, Les Editions
d’Organisation, 1993) evaluarea terenurilor cu construcţii se mai poate realiza prin două
procedee (redate la punctele 6 şi 7):

6. Procedeul care utilizează valoarea terenurilor neconstruite minus 30%, rezultând preţul
terenurilor construite;

7. Procedeul care utilizează valoarea imobilizărilor de pe teren × (20% sau 30%), rezultând
preţul terenurilor construite.
20-30 % – abatere forfetară
a.2. Pentru terenurile fără construcţii.
Valoarea terenurilor fără construcţii se stabileşte ţinând cont de:
 localizare;
 raportul cerere-ofertă;
 facilităţi urbanistice;
 risc de depreciere;
 posibilităţi de construcţie.

b. Clădiri;
Valoarea de utilitate a clădirilor depinde de :
 modul de construcţie;
 vechime;
 gradul de adaptare a clădirii la activităţile de exploatare.
Evaluarea clădirilor se poate efectua prin mai multe procedee:
1) procedeul general;
2) procedeul indiciar;
3) procedeul valorii pe piaţă;
4) procedeul bazat pe rezultat.

1) Procedeul general;

62
 Se determină costul reconstruirii clădirilor la aceeaşi parametrii tehnico-economici,
dar în stare nouă. Se scade amortizarea calculată pe durata de funcţionare consumată, dar pe
baza valorii noi, nu a valorii vechi.
La stabilirea valorii imobilelor, în general, se au în vedere următorii factori:
 valoarea reparaţiilor, modernizărilor la imobilele existente;
 durata de folosinţă a imobilelor existente;
 valoarea reconstruirii în stare nouă, modernă a imobilelor
corespunzătoare obiectivului firmei;
 durata de folosinţă a noilor imobile;
 cheltuieli de exploatare şi de întreţinere a acestor imobile;
 valoarea de realizare (de lichidare) a imobilelor existente.
O astfel de valoarea, după opinia unor specialişti, este o valoare tehnică, nu
economică.
În principiu, se ia în considerare :
 fie media aritmetică a costului tehnic de reconstruire şi a costului
economic;
 fie valoarea cea mai mică dintre acestea.
Limitele procedeului sunt date de tehnicile constructive, întrucât acestea se modifică
în decursul timpului, iar unele materiale de construcţie sunt înlocuite.

2) Procedeul indiciar;
Procedeul indiciar constă în aplicarea unui indice de actualizare la valoarea investiţiei
înregistrată în evidenţele contabile, pentru imobilul în cauză. Se obţine o valoare actuală la
care se aplică un coeficient de vechime4.
Vuc = Vcc × (1 - Dc) × r × K

unde,
Vuc – valoarea de utilitate a clădirii;
Vcc – valoarea contabilă a clădirii;
Dc – coeficientul de vechime (de depreciere a valorii clădirii existente);
r – indicele de actualizare;
K – coeficientul de adecvare la nevoi.
Coeficientul de vechime nu se referă numai la uzura fizică a construcţiei ci şi la uzura
morală. Determinarea deprecierii progresive a clădirilor datorită vârstei se determină prin
relaţia de calcul:

(A + 20) 2
Dc = – 2,86
140
unde,
Dc – coeficient de vechime (coeficient de deprecierea valorii clădirii existente);
A – vârsta clădirii, în procente, faţă de durata normală de funcţionare.
Dcs
A = × 100
Dn
unde,
Dcs – durată consumată;

4
Viel J., Bredt O., Renard M. – L’evolution des entreprise, Dunot, Paris, 1971

63
 Dn – durată normală de utilizare.

(1 - Dc) se aplică la valoarea iniţială a clădirii şi astfel se obţine valoarea existentă,

care apoi se actualizează cu indicele de actualizare şi coeficientul de adecvare la nevoi.

O variantă a acestui procedeu o constituie următoarea relaţie de calcul pentru

determinarea valorii clădirii :
Vc = nm2 × C/m2 × K × (1 - Dc)

unde,
Vc – valoarea de utilitate a clădirii;
nm2 – număr de m2;
C/m2 – costul/m2 al construcţiei noi;
K – coeficientul de adecvare la nevoi;
Dc – coeficientul de vechime (de depreciere a valorii clădirii existente).

3) Procedeul valorii de piaţă;

Procedeul valorii de piaţă constituie procedeul cel mai indicat în măsura în care există
posibilitatea de a face astfel de comparaţii.

4) Procedeul bazat pe rezultat;

Procedeul bazat pe rezultat utilizează în determinarea valorii clădirii capacitatea
activului de a genera profit încasabil pe o perioadă finită sau infinită de timp, care apoi se
actualizează corespunzător.

c. Maşini, utilaje, instalaţii;

Metodele de evaluare utilizate pentru maşini, utilaje, instalaţii sunt :
1) procedeul valorii de piaţă;
2) procedeul estimării indirecte;
3) procedeul estimării globale.

1) Procedeul valorii de piaţă;

Procedeul valorii de piaţă a maşinilor este preţul curent, adică costul de înlocuire a
maşinii respective, luând în considerare diferenţele rezultate din:
 progresul tehnic, prin compararea randamentelor;
 precizia de execuţie;
 gradul de securitate.
Evaluarea se face prin comparaţie folosind preţul curent pe piaţă, preţul de ocazie a
unei maşini identice, preţ care se corectează:
 cu condiţiile de lucru (1,2,3 schimburi);
 cu modul de întreţinere (preventivă sau când este cazul).

2) Procedeul estimării indirecte;

Se porneşte de la valoarea de achiziţie corectată cu durata de funcţionare consumată şi
indicii preţurilor.
Datele de calcul sunt:
 costul de achiziţie;
 durata normală de utilizare;
 durata rămasă;

64
  indicele de actualizare (indicele preţurilor).

Dr
Vm = Ca × r ×
Dn
unde,
Vm – valoarea maşinii;
Ca – cost de achiziţie;
r – indicele de actualizare;
Dr – durata rămasă;
Dn – durata normală de utilizare.
Procedeul este utilizat pentru echipamente mai noi unde nu există bază de comparaţie.
Indicii de actualizare a preţurilor se aleg dintre:
 indicii globali (indicele preţurilor cu ridicata);
 indici specializaţi cum ar fi indicele preţurilor pentru maşini unelte;
 coeficienţii de stabilitate ai valorii prezentaţi de firmele specializate în
asigurări.

O altă variantă a procedeului estimării indirecte o reprezintă relaţia de calcul :

(1 + t) Dr
Vm = Ca × ×
100 Dn

unde,
Vm – valoarea maşinii;
Ca – cost de achiziţie;
t – coeficient de preţuri între anul de achiziţie şi anul când se face
evaluarea (exprimat în procente).
Dr – durata rămasă;
Dn – durata normală de utilizare.

3) Procedeul estimării globale (totale).

Presupune luarea în considerare a unor durate de amortizare pe grupe de utilaje.
Procedeul conduce la rezultate aproximative, de aceea poate fi folosit doar în situaţia în care
maşinile şi utilajele au o pondere mică în valoarea activului total al firmei.

d. Mobilier de birou şi auxiliare;

Costul de înlocuire se determină pe baza preţului curent pentru activele similare de pe
piaţă, diminuat cu amortizarea aferentă duratei de serviciu consumată.

3. Imobilizări financiare cuprind:

a) Împrumuturi pe termen mai mare de 1 an;
Se evaluează la valoarea lor contabilă, dar dacă rata dobânzii practicate este
mai mică decât rata normală, atunci vor fi actualizate la rata normală a pieţii.
Împrumuturile legate de participaţii se judecă alături de titlurile de participare.

65
 b) Titlurile de participare.
Există două cazuri :
1.
dacă participaţia nu este importantă – în această situaţie filialele vor fi
considerate ca aparţinând ansamblului, nefiind necesară o evaluare
suplimentară a titlurilor în cauză;
2.
dacă participaţia este importantă – titlurile se evaluează distinct, respectiv:
 dacă filialele sunt în pierdere se aplică metoda corespunzătoare
firmelor aflate în dificultate (cu valoarea zero sau negativă);
 dacă filialele sunt cotate la bursă se foloseşte valoarea bursieră
normală;
 dacă filialele nu sunt cotate la bursă, participaţia se evaluează
pornind de la:
 valoarea de capitalizare a dividendelor şi a profitului net;
 valoare plauzibilă de negociere şi vânzare către un investitor
potenţial.

4. Activele circulante
a) Stocurile;
În micile afaceri stocurile ocupă un loc important în cadrul activului, acestea fiind, în
general, materii prime, materiale, semifabricate, producţie neterminată, produse finite.
Evaluarea contabilă utilizează, în principal:
 metoda FIFO (primul intrat, primul ieşit);
 metoda LIFO (ultimul intrat, primul ieşit);
 metoda costurilor medii (standard).
În operaţiunea de evaluare a valorii totale a firmei în scopul vânzării, stocurile se
estimează pe baza costului ultimei cumpărări, a valorii lor de înlocuire. Cumpărătorul ar
trebui să evalueze şi starea fizică a bunurilor. În general, stocurile firmelor cuprind stocuri
greu vandabile şi stocuri fără mişcare care din punct de vedere al eficacităţii nu trebuie luate
în calculul activului contabil net ajustat.

b) Creanţele (debitele);
Valoarea creanţelor şi debitelor este stabilită pe baza valorii nominale înregistrată în
contabilitate, corelată cu probabilitatea de încasare, cu gradul de solvabilitate a debitorilor.
Efectele scontate nescadente se introduc în activ în contrapartidă cu datoria pe termen
scurt.

c) Disponibilităţile;
Sunt luate în calculul valorii patrimoniale la valoarea lor nominală, de înregistrare în
contabilitate. Nu sunt dificultăţi la stabilirea valorii deoarece sumele sunt înscrise în conturi,
fiind certe şi lichide.

5. Elemente de pasiv.
a) Provizioane pentru riscuri şi cheltuieli;
Provizioanele pentru riscuri şi cheltuieli se constituie pentru litigii, garanţii de
bună execuţie, cheltuieli de repartizat pe mai multe exerciţii. Cele nejustificate
se anulează.
b) Alte elemente de pasiv.

66
 Astfel de elemente importante în analiza efectuată pentru evaluare sunt:

 creditele pe termen lung cu dobândă preferenţială;

Acestea se actualizează la dobânda pieţei.
 impozite latente constituite pentru :
 bunurile din cadrul exploatării;
Se ia în considerare impozitul care va trebui plătit în cazul cesiunii,
impozit care diminuează activul net contabil.
 unele componente ale capitalului propriu (subvenţii pentru
investiţii, provizioane reglementate) care conţin un impozit amânat
la plată ce trebuie evidenţiat distinct.
Toate elementele patrimoniale cu valorile stabilite se cumulează obţinându-se total
activ contabil corectat din care se scad datoriile totale ale firmei : credite bancare, furnizori,
obligaţii faţă de buget, obligaţii salariale şi sociale, obligaţii faţă de asociaţi şi alte obligaţii.
Se obţine activul net contabil corectat (ANCC) care poate constitui un reper pentru
negocierea preţului tranzacţiei.
ANCC = [( Active necorporale + Active corporale + Active circulante) –
Datorii totale]corectate

4.2.3 Metoda valorii de lichidare

Activul net contabil si activul net contabil corectat sunt valori corespunzătoare opticii
vânzătorului care decide voluntar vânzarea afacerii. Aceste valori sunt determinate pe baza
bilanţului contabil stabilit prin aplicarea principiului continuităţii activităţii.
Potrivit acestui principiu, se presupune că firma îşi continuă în mod normal, firesc
activitatea fără a intra în stare de lichidare. Sunt cazuri în care nu se ţine cont de continuitatea
activităţii, iar afacerea îşi încetează activitatea sau îşi lichidează patrimoniul.
Aceste situaţii sunt prevăzute în actele normative, respectiv :
 Legea 31/1990 privind societăţile comerciale, în situaţia lichidării
obişnuite (administrative), hotărâtă de asociaţi;
Societatea comercială se poate dizolva datorită unor cauze precum:
 expirarea termenului stabilit pentru durata societăţii;
 imposibilitatea realizării obiectului de activitate;
 decizia asociaţilor.
 Legea 64/1995 privind procedura reorganizării şi lichidării judiciare,
act normativ aplicat în situaţia în care se permanetizează incapacitatea de
plată a firmei.
În aceste cazuri valoarea afacerii se determină fără a ţine cont de
continuitate obţinându-se valori de lichidare.
În funcţie de modul de încetare a activităţii lichidarea poate fi:
 progresivă;
 imediată.
Lichidare progresivă este situaţia când se determină valoare lichidativă bazată pe
ipoteza vânzării în timp a activelor. Valoarea de lichidare este un activ net contabil care se
calculează pe baza:
 activului evaluat la costuri de tranzacţie normale, dar nu mai mici decât cele
contabile;

67
  pasivului (datoriilor) evaluat la valoarea contabilă.
Lichidarea forţată este situaţia în care se determină valoarea lichidativă, care este un
activ net contabil, calculată astfel :
 activele se evaluează în cele mai proaste condiţii posibile obţinându-se valori
mult mai mici decât preţurile de vânzare în condiţii normale;
 pasivele sunt majorate cu costuri de lichidare, precum:
 indemnizaţii de conducere;
 penalităţi de rambursare anticipată a împrumuturilor;
 penalităţi de întrerupere a contractelor comerciale;
 onorariile lichidatorilor.
Valoarea netă care revine acţionarilor devine mică sau chiar nulă.
Valoarea de lichidare (Vl) = Active la valori de lichidare
− Impozit pe plusvaloarea obţinută din vânzarea activelor
− Datorii bilanţiere rambursabile la costuri istorice
− Datorii legate de lichidare
− Impozit latent datorat pentru trecerea la venituri a
surselor de impozit amânat la plată (subvenţii pentru
investiţii, provizioane reglementate, provizioane pentru
riscuri şi cheltuieli).

4.2.4 Metoda activului brut contabil

Prin metoda activului brut contabil se determină valoarea contabilă brută (valoare
funcţională), fiind reprezentată de totalul activelor utilizate în exploatarea firmei, fără a se ţine
seama de sursele de finanţare a acestora, respectiv de pasive.

Activ brut contabil = Total active nete + Amortizări + Provizioane

Acesta se determină prin cumularea valorilor istorice ale activelor înregistrate în

contabilitate fără a se ţine cont de amortizări şi provizioane.

4.2.5 Metoda valorii substanţiale

Valoarea substanţială face parte din cadrul valorilor funcţionale îndepărtându-se ca şi

calcul de bilanţ, ea are în vedere funcţiile de exploatare ale firmei.
Valoarea substanţială:
 arată valoarea activelor de exploatare de care dispune firma;
 se înscrie în optica de continuare a activităţii;
 este calculată de cumpărătorul afacerii.
În funcţie de elementele luate în calcul valoarea substanţială este:
1. valoare substanţială brută;
2. valoare substanţială redusă;
3. valoare substanţială netă.

68
 1) Valoarea substanţială brută (VSB);

Valoarea substanţială brută = Activ brut contabil

+ Activele folosite de firmă, dar care nu sunt în
proprietatea sa
– Active aparţinând firmei, dar pe care nu le foloseşte.

O altă relaţie de calcul :

Valoarea substanţială brută = Activul brut contabil corectat

(ANCC + Datorii totale)
+ Activele obţinute prin închiriere, leasing şi folosite
în firmă
– Activele închiriate, împrumutate altor firme
– Reparaţii sau cheltuieli cu punerea în stare de
funcţionare a unor active

2) Valoarea substanţială redusă (VSR);

Se calculează pornind de la valoarea substanţială brută din care se scad valoarea
elementelor care oferă avantaje în plus firmei faţă de condiţiile normale de piaţă cum sunt:
 datoriile nepurtătoare de dobânzi (furnizori, datorii fiscale, sociale);
 valoarea capitalurilor lăsate de către conducători, acţionari la dispoziţia firmei.

3) Valoarea subtanţială netă (VSN);

Valoarea subtanţială netă = Valoarea substanţială brută

– Datorii totale

Se aseamănă cu valoarea activului net contabil corectat, însă este mai apropiată de
condiţiile de exploatare ale firmei, ţinând cont de toate activele utilizate în afacere, indiferent
de aspectul juridic al proprietăţii.

4.2.6 Metoda capitalurilor permanente

Prin această metodă se determină o valoare funcţională care reflectă capitalurile de

care are nevoie firma pentru activitatea de exploatare.
Stabilirea capitalurilor permanente necesare activităţii de exploatare se efectuează pe
baza bilanţului funcţional având în vedere numai activele necesare activităţii normale, curente
a firmei. În determinarea valorii afacerii, prin această metodă se vor avea în vedere
următoarele :
 excluderea activelor neutilizabile pentru afacere;

69
  considerarea excedentului de trezorerie ca un activ în afara exploatării dacă
fondul de rulment funcţional este mai mare decât nevoia de fond de rulment;
 corectarea nevoii de fond de rulment din exploatare la valori normale dacă se
consideră că nu îndeplineşte această calitate;
 previzionarea de către cumpărător a nevoii de fond de rulment din exploatare,
având în vedere că se doreşte continuitatea afacerii.
Relaţia de calcul:

Capitaluri permanente necesare exploatării = Imobilizări brute din exploatare

+ Variaţia nevoii de fond de rulment din exploatare previzionată

Capitalurile permanente astfel determinate se deosebesc de valoarea substanţială prin

faptul că, la determinarea capitalurilor permanente de exploatare:
 nu se iau în calcul datoriile financiare numai cele din exploatare, în timp ce, la
valoarea substanţială se au în vedere datoriile financiare;
 se iau în calcul active şi pasive circulante previzionate, faţă de valoarea
substanţială care consideră activele şi pasivele bilanţiere.

70
 4.3. Metode de evaluare bazate pe rentabilitate

4.3.1 Valoarea în timp a unei afaceri

Valoarea stabilită prin metode de rentabilitate este determinată în condiţii de

continuare a activităţii firmei, nu în ipoteza încetării activităţii acesteia.
Continuitatea activităţii firmei este asigurată de profit, care constituie singurul element
bilanţier ce se înnoieşte de la un exerciţiu la altul, generând modificare în capitalurile proprii.
Profitul redat în bilanţ este punctul de plecare în metodele de evaluare bazate pe
rentabilitate. Acesta se corectează datorită influenţei pe care o are asupra rezultatului
exerciţiului fiscalitatea, metodologia contabilă, politica contabilă dusă de firmă.
Rezultatul calculelor (a actualizării profitului) reprezintă valoarea afacerii.
Valoarea actuală (prezentă) a unităţii monetare este mai mare decât valoarea unităţii
monetare viitoare, dar aceasta nu se datorează inflaţiei.
Valoarea prezentă este costul pe care cumpărătorul îl suportă pentru oportunitatea de a
câştiga o rată de randament în viitor (primind venitul în viitor în loc de a-l primi în prezent).
Exemplu: Pentru a înţelege valoarea în timp a unităţilor monetare, considerăm două
persoane (A, B), ambele câştigătoare a câte 250.000 mii lei:
 prima persoană (A) – primeşte 250.000 mii lei în rate anuale de 50.000
mii lei, timp de 5 ani, la momentele t1 la t5;
 a doua persoană (B) – primeşte toţi banii în momentul t1.
Prima persoană (A): investind capitalul primit anual, cu o rată de randament de 15%
va acumula la sfârşitul perioadei de 5 ani suma de 555.808 mii lei.
Astfel, pentru an 1:
1
1−
(1 + 0,15 ) 5 50 .000  (1,15 ) 5 − 1 50 .000  2,01136 − 1 
50 .000 × = × 5 = × =
0,15 0,15  (1,15 )  0,15  2,01136 
an1 333.333 ×0,502824 = 167.608 mii lei
an2 = 142.749 mii lei
an3 = 114.166 mii lei
an4 = 81.285 mii lei
an5 = 50.000 mii lei
= 555.808 mii lei

A doua persoană : investind capitalul în întregime în momentul t 1 va acumula

1.666.666 mii lei.
250 .000
=1.666 .666 mii lei
0,15
Diferenţa de valoare o constituie rezultatul valorii în timp a afacerii.

4.3.2 Elemente definitorii ale evaluărilor bazate pe rentabilitate

În cadrul metodelor de evaluare bazate pe rentabilitate evaluatorul opereză cu

următoarele noţiuni: rezultate, orizont de prognoză, actualizare.

71
 4.3.2.1 Rezultatele folosite în evaluare

Evaluarea prin metodele de rentabilitate clasifică rezultatele firmei în:

a) profituri;
b) cash-flow-uri.

(a) Profiturile utilizate în evaluare pot fi:

1. profit net contabil;
2. profit distribuit sub formă de dividende.
Profitul net contabil se utilizează în situaţia în care se previzionează evoluţia
profiturilor trecute în viitor. În evaluare profitul net contabil este ajustat din punct de vedere
economic pentru a se obţine capacitatea beneficiară, prin corectarea profitului net contabil cu:
 elemente fiscale, precum provizioanele fiscale (reglementate);
 ecarturile dintre amortizarea tehnică (reală) şi cea fiscală;
 diferenţele din aplicarea anumitor metode de evaluare a stocurilor;
 cheltuielile cu salariul conducătorului;
 diferenţa de impozit care rezultă din aplicarea corecţiilor anterioare;
 elemente extraordinare care nu aparţin activităţii curente (profitul
extraordinar).

(b) Cash-flow-urile sunt desemnate prin :

1. capacitatea de autofinanţare;
2. excedentul de trezorerie al exploatării;
3. cash-flow-ul brut;
4. cash-flow-ul net;
5. cash-flow-ul anglo-saxon;
6. cash-flow-ul redus.

1. Capacitatea de autofinanţare, constituie resursele financiare realizate din operaţiile

efectuate care asigură:
 nevoile financiare ale firmei;
 continuitatea acesteia;
 veniturile acţionarilor (dividendele).

Capacitatea de autofinanţare = Profit net

+ Cheltuieli cu amortizări şi provizioane
− Venituri din reducerea, anularea provizioanelor
± Rezultatul obţinut din vânzarea imobilizărilor.

Această formă a rezultatului este utilizată în compararea firmelor care practică politici
diferite privind amortizarea şi provizionarea.

2. Excedentul de trezorerie al exploatării, constituie fluxul de trezorerie obţinut din

activitatea de exploatare, dat de excedentul încasărilor din exploatare, asupra plăţilor din
exploatare, fără a se ţine cont de politica de investiţii şi de finanţare.

72
 Excedentul de trezorerie al exploatării = (Încasări - Plăţi) din exploatare

Excedentul de trezorerie al exploatării = Excedentul brut de trezorerie

– Variaţia necesarului de fond de rulment
din exploatare

Excedentul brut de trezorerie = Valoarea adăugată

+ Subvenţii
– Cheltuieli cu impozite, taxe
– Cheltuieli cu personalul

Valoarea adăugată = Producţie (vândută + stocată + imobilizată)

– Cheltuieli cu bunuri şi servicii de la terţi

Necesarul de fond de rulment poate fi:

– aferent activităţii de exploatare;
– în afara activităţii de exploatare.

Variaţia necesarului de fond de = Variaţia stocurilor aprovizionate

rulment din exploatare + Variaţia producţiei stocate
+ Variaţia creanţelor
– Variaţia datoriilor nefinanciare pe
termen scurt

sau

Variaţia necesarului de fond de = Variaţia stocurilor din exploatare

rulment din exploatare
+ Variaţia creanţelor din exploatare
+ Variaţia cheltuielilor înregistrate în
avans din exploatare
+ Variaţia efectelor scontate nescadente
– Variaţia furnizorilor
– Variaţia datoriilor fiscale (cu excepţia
impozitului pe profit)
– Variaţia altor datorii financiare
– Variaţia veniturilor înregistrate în
avans

73
 Variaţia necesarului de fond de = Variaţia creanţelor diverse în afara
rulment în afara exploatării exploatării
+ Variaţia cheltuielilor înregistrate în
avans în afara exploatării
– Variaţia furnizorilor din imobilizări
– Variaţia impozitului pe profit
– Variaţia altor datorii în afara
exploatării
– Variaţia venituri înregistrate în avans
în afara exploatării
Excedentul de trezorerie al exploatării, la fel ca şi excedentul brut de trezorerie nu este
afectat de:
 politicile de amortizare şi provizionare;
 tehnicile de regularizare a cheltuielilor şi veniturilor aferente mai
multor exerciţii.

3. Cash-flow brut;
Cash-flow brut = Capacitatea de autofinanţare
+ Impozit pe profit

4. Cash-flow net;
Cash-flow net numit şi marja brută de finanţare, se aseamănă ca şi componenţă cu
capacitatea de autofinanţare, cu excepţia că acesta (cash-flow net) este afectat de:
– cheltuielile şi veniturile referitoare la provizioane cu caracter de rezervă, nu şi de
celelalte categorii de provizioane;
– rezultatul obţinut din vânzarea imobilizărilor.
Aceste elemente nu intră în componenţa capacităţii de autofinanţare.

5. Cash-flow anglo-saxon5;

Cash-flow anglo-saxon = Profit net

± Cheltuieli şi venituri cu amortizări şi provizioane
– Variaţia nevoii de fond din rulment din exploatare
– Investiţii de menţinere a potenţialului firmei

Există şi variante care exclud dobânzile financiare şi adaugă plusvaloarea obţinută din
vânzarea imobilizărilor.

6. Cash-flow redus.

Cash-flow redus = Cash-flow anglo-saxon + Valoarea reziduală a firmei

Valoarea reziduală a firmei se calculează pentru anul n de prognoză considerat ca fiind

anul de întrerupere a activităţii, an pentru care se actualizează fluxul de trezorerie.

5
Diaconu Adela – Diagnosticul şi evaluarea întreprinderii, Editura Intelcredo, Deva 2000, pag. 175

74
 4.3.2.2 Orizontul de prognoză
Orizontul de prognoză se exprimă în ani şi constituie ipoteza de realizare a unor
rezultate, ipoteză stabilită de evaluator în condiţiile unui anumit diagnostic al afacerii.
Se pot considera drept orizont de prognoză :
 o perioadă finită de 3-10 ani;
 perioada de viaţă a firmei, estimată a fi de cel mult de 25-30 de ani, perioadă în
care se actualizează fluxurile de numerar ale afacerii;
 două perioade :
1. prima perioadă mai scurtă, cuprinsă între 3 ani - 10 ani, pentru
care se elaborează mai multe scenarii;
2. a doua perioadă mai mare, cuprinsă între 10 ani – 25 (30) ani,
perioadă în care se consideră ipoteze mult mai simple.
În funcţie de perioadele considerate se va proceda la actualizarea rezultatelor.
Din punct de vedere al raportării la momentul actualizării în evaluare se pot utiliza
următoarele variante:
1. Raportarea la o perioadă de referinţă trecută (istorică) momentului evaluării;
În această situaţie evaluarea afacerii are la bază rezultatele obţinute în ultimii trei –
cinci ani, neglijând potenţialul de profit viitor al afacerii. Valorile trecute ale
rezultatelor sunt aduse în valori prezente(capitalizate). Această variantă de
evaluare este preferată de vânzătorul care estimează o evoluţie slabă a afacerii în
viitor, respectiv posibilitatea ca firma să înregistreze un badwill (insuficienţa
rentabilităţii viitoare), motivând preţul afacerii evaluate pe baza rezultatelor
trecute.
2. Raportarea la o perioadă de referinţă viitoare;
Varianta corespunde opticii cumpărătorului care preferă să cumpere o afacere
datorită profitului care îl va aduce acea afacere în viitor, justificând efortul pe care
trebuie să-l facă în prezent cumpărătorul prin plata către vânzător a preţului
afacerii.
3. Raportarea la o perioadă mixtă de referinţă;
Utilizarea acestei variante are în vedere rezultatele anterioare, dar şi cele viitoare,
integrând rezultatele trecute cu cele viitoare.
4. Raportarea la o perioadă de referinţă viitoare utilizând coeficientul de risc.
În acest caz se are în vedere integrarea riscului în evoluţia rezultatelor
previzionate. Astfel, cu cât durata aleasă este mai mare cu atât riscul nerealizării
rezultatelor creşte, motiv pentru care cumpărătorul va utiliza un coeficient de
nerealizare a rezultatelor prognozate care creşte o dată cu previziunea.

4.3.2.3 Actualizare
Actualizarea este procedeul prin care o sumă de încasat sau de plătit în viitor într-o
perioadă de timp, este transformată la valoarea de azi, utilizând rata de actualizare. Raţiunea
actualizării sumelor se datorează faptului că unităţile monetare viitoare nu sunt echivalente cu
cele de azi (excluzând influenţa inflaţiei).
Rata de actualizare este :
 rentabilitatea cerută pe piaţă pentru o sumă investită;
 fructificarea capitalurilor investite pe piaţa financiară, în loc să fie investite în
firmă;
 solicitarea de rentabilitate din activitatea de exploatare, având în vedere
pierderea de profit care se realizează în exploatare faţă de situaţia investirii acelor
capitaluri pe piaţa financiară;

75
 Acesta este motivul pentru care rata de actualizare este considerată cost de
oportunitate.
 rezultatul care se obţine într-o perioadă finită sau infinită de timp utilizând o
rată de actualizare, influenţată de factori precum:
 costul capitalului investit;
 riscurile încasărilor viitoare;
 inflaţia care influenţează încasările viitoare.
Rata de actualizare trebuie să satisfacă două obiective :
 să permită compararea valorilor din două momente diferite de
timp;
 să exprime rentabilitatea minimă dorită de investitor.
Diferenţe minime ale ratei de actualizare determină o variaţie considerabilă a valorii
afacerii.
Opinii privind rata de actualizare:
 există propuneri că nivelul ratei de actualizare trebuie să fie
cuprins între: 8-10%, 7-18%, 10-33%;
Este dificil a lua în considerare o rată ca nivel dat.
 unii consideră că rata de actualizare constituie o rată de
randament global pe care un investitor se aşteaptă să îl obţină prin
cumpărarea unei proprietăţi;
Astfel considerată, rata de actualizare are o determinare subiectivă, întrucât investitorii
se aşteaptă la rate de actualizare diferite în funcţie de obiectivele personale.
Rata de actualizare are şi o determinare obiectivă, depinzând de specificul afacerilor.
La diferite tipuri de afaceri se utilizează rate diferite de actualizare, în funcţie de gradul de
risc implicat.
 economistul american Stanley R. Sondeno, propune următoarele
rate de actualizare în funcţie de gradul de risc6:

Grad de risc Rata de actualizare %

Foarte scăzut 8%
Scăzut 10%
Mediu 15%
Ridicat 25%
Foarte ridicat 40%

Prin urmare, alegerea unei rate de actualizare este o decizie specifică diferitelor tipuri
de afaceri, fiind rezultatul unor cercetări riguroase şi a experienţei practice în domeniul
evaluării.

Rata de actualizare cuprinde:

1. rată de bază ;
2. o primă de risc;
3. eventual rata inflaţiei.
Diferenţele între ratele de actualizare provin, în special, din majorările aplicate ratei de
bază.

1. Rata de bază este:

6
Stanley R. Sondeno - Small Business Management Principles, Business Publication Inc., 1985, pag. 53

76
  un cost al unităţilor monetare utilizate pentru obţinerea încasărilor
viitoare;
 un cost de oportunitate al investiţiilor firmei în acel tip de afaceri;
 o rată sigură care nu comportă riscuri pe termen lung, în obţinerea
rezultatelor, încasărilor viitoare.
Variante ale ratei de bază sunt:
 rata de randament naţională;
 rata de randament a ramurii economice;
 media ratei de randament naţionale şi a ratei de randament a ramurii;
 rata de randament a acţiunilor;
 costul capitalului utilizat de firmă în activitatea de exploatare;
 rata dobânzii compensatoare pentru capitalul avansat pe durata unui
exerciţiu, respectiv:
 media ratei dobânzii la creditul bancar şi a ratei de rentabilitate
a capitalului propriu;
 rata medie ponderată a tuturor capitalurilor împrumutate;
 rata dobânzii de pe piaţă.
Rata de randament naţională poate fi:
 rata de randament a obligaţiunilor emise de stat;
 rata dobânzii pentru creditele ipotecare.
Rata de randament a ramurii economice este des utilizată, deşi poate duce la
consecinţe absurde, deoarece cu cât randamentul ramurii este mai scăzut cu atât rezultă o
valoare actualizată mai mare şi invers.
Rata de randament a acţiunilor nu se recomandă a fi luată în considerare ca rată de
actualizare, deoarece nu ţine cont de următoarele:
 cursul bursier al firmei este influenţat şi de factori politici şi
speculativi;
 nu profitul net repartizabil, ci profitul net de distribuit (dividendele)
determină cursul la bursă al acţiunilor;
Profitul net nedistribuit la dividende şi preferat la rezerve sau la surse proprii
de finanţare determină sporirea valorii intriseci a acţiunilor, creştere care se
reflectă imperfect în cursul bursier.
 tranzacţiile la bursă includ doar o parte din titlurile firmei, majoritatea
titlurilor nu apar pe piaţă.
Costul capitalului utilizat de firmă (Kcu) este dat de ponderarea în funcţie de procentul
de utilizare în afacere a costurilor capitalurilor investite de acţionari şi de creditori, fiind
determinat, de regulă, după următoarele metode – ale pieţei financiare – care depind de modul
de determinare a costului capitalului propriu:

(a) metoda care ţine seama de rata de distribuire a dividendelor (d)

P×d (1 – d) × P
Kcp = ×
Ca Cp
unde,
Kcp – costul capitalului propriu;
P – profit net;
d – rata de distribuire a dividentelor;
Ca – cursul acţiunilor;
Cp – capital propriu.

77
 (b)metoda care ţine seama de inversul coeficientului de capitalizare bursieră,
respectiv de coeficientul PER (Price Earning Ratio).
PER este raportul între cursul acţiunilor unei firme cotate la bursă şi profitul obţinut.

Ca
PER =
Pa
unde,
Ca – cursul bursier pe acţiune;
Pa – profitul pe acţiune.

1 Pa
Kcp = ; Kcp =
PER Ca

Costul capitalurilor utilizate depinde şi de costul datoriilor (KD).

Costul datoriilor reprezintă rata dobânzii neafectată de impozitul pe profit, fiind dat de
următoarea relaţie de calcul:

KD = Db × (1 – t)
unde,
KD – costul datoriilor;
Db – rata dobânzii;
t – cota de impozit pe profit.
Prin urmare, costul capitalului utilizat de firmă se calculează astfel:
Kcu = %Cp × Kcp + %D × KD
unde,
Kcu – costul capitalurilor utilizate;
%Cp – ponderea capitalului propriu în total capital;
Kcp – costul capitalului propriu;
%D – ponderea datoriilor în total capital;
KD – costul datoriilor.

Ratele de bază mai fezabile în evaluare sunt :

 rata de randament a ramurii;
 costul de oportunitate a capitalului investit (costul capitalurilor);
 rata medie a dobânzii pentru toate creditele angajate (medie
ponderată).

2. Prima de risc constituie expresia riscului specific al fiecărei afaceri fiind în unele
cazuri mai mare decât rata de bază. Riscul propriu al afacerii poate fi:
 economic;
 financiar.
Riscul economic este asociat activităţii de exploatare, funcţiilor de exploatare a
afacerii precum:
 funcţia juridică;
 funcţia comercială;
 funcţia de producţie;
 funcţia de personal.

78
 Riscurile acestora se materializează în depistarea unor slăbiciuni care penalizează
valoarea afacerii (exemplu: produse de slabă calitate, lipsa cointeresării materiale).
Riscul financiar este referitor la funcţia financiară asociindu-i-se deficienţe precum:
 insuficienţa fondului de rulment;
 grad de îndatorare peste media sectorului;
 durate mari de rotaţie a activelor circulante.
Prima de risc se aplică unei rate de bază deflatate (degrevate de inflaţie).

r = rb × (1 + Pr)
unde,
r – rata de actualizare;
rb – rata de bază;
Pr – prima de risc.
Pentru aprecierea riscului, în general, se utilizează următoarele valori pentru prima de
risc:
0,25 risc foarte scăzut;
0,50 risc mediu;
1 risc puţin ridicat;
1,50 risc ridicat;
 2 risc foarte ridicat.
Analizând propunerea economistului american Stanly R. Sondeno în ceea ce priveşte
ratele de actualizare prezentate anterior, precum şi în condiţiile unei rate de bază de 10 %,
rezultă următoarele valori propuse a fi utilizate pentru prima de risc:

Grad de risc Rata de actualizare Prima de risc

Scăzut 10 % 0
Mediu 15 % 0,5
Ridicat 25 % 1,5
Foarte ridicat 40 % 3

În unele lucrări de specialitate se utilizează următoarele prime de risc adăugate ratei de

bază:
 prima de risc investiţional 5%;
 prima de risc pentru sector 4 %;
 prima de risc naţional 2 %;
 prima de risc proprie afacerii 1 %.
Dacă rata de bază este 8 %, şi riscul ridicat – apreciat prin prima de risc de 1,5 – va
rezulta o rată de actualizare deflatată de 20 %.
Se utilizează şi alte structuri a ratei de actualizare7 precum:
– rata de bază 6%
– prima de risc pentru afaceri 2%
– prima de risc pentru pierderea managerilor 1%
cheie
– prima de risc pentru structura producţiei 3%
– riscul financiar 0%
– prima de risc pentru dependenţa de clienţi 1%
7
Stan S. – Evaluarea întreprinderii, Editura Teora, Bucureşti, 1996, pag. 58

79
 – prima de risc oferită previziunilor 4%
– riscul de ţară 5%
Total rată de actualizare 22 %

3. Rata inflaţiei se foloseşte în componenţa ratei de actualizare în raţiunea că aceasta

influenţează puterea de cumpărare a monedei naţionale. În această situaţie, rata de actualizare
care include şi inflaţia este nedeflatată, făcând parte din aceeaşi categorie cu ratele dobânzii
de pe pieţele financiare şi acestea nedeflatate.
În situaţia în care profiturile viitoare sunt determinate în unităţi monetare constante
care nu sunt afectate de inflaţie, se va utiliza o rată de actualizare deflatată (degrevată de
inflaţie). O astfel de rată de actualizare deflatată se foloseşte în cazul metodelor de actualizare
a unor profituri constante care se obţin într-o perioadă infinită de timp.
Transformarea unei rate de actualizare nedeflatate într-o rată de actualizare deflatată8
se face după cum urmează :
 dacă rata inflaţiei este mai mică de 100%;
rd = rnd – ri
unde,
rd – rata de actualizare deflatată;
rnd – rata de actualizare nedeflatată;
ri – rata inflaţiei.
 daca rata inflaţiei este mai mare de 100%.

1
rd = (rnd – ri) ×
1 + ri
unde,
1
– indicele puterii de cumpărare a unităţii monetare.
1 + ri
În funcţie de orizontul de timp considerat – finit sau infinit – precum şi de rezultatele
avute în vedere în cadrul orizontului de prognoză – diferite de la an la an sau constante –
actualizarea operează cu:
 factorul de actualizare (v) dat de relaţia de calcul:

1
v=
(1 + r ) n
unde,
r – rata de actualizare aferentă anului considerat;
n – numărul de ani consideraţi;
Factorul de actualizare astfel determinat se aplică în cazul considerării unor rezultate
diferite în cadrul unui orizont finit de prognoză.
 factorul de actualizare perpetuu (v) definit de relaţia de calcul:
1
v=
r

8
Stan S. – Evaluarea întreprinderii, Editura Teora, Bucureşti, 1996, pag. 58

80
 unde,
r – rata de actualizare considerată a se obţine într-un orizont
infinit de timp.
O perpetuitate – aşa după cum rezultă şi din numele său – este o anuitate care nu are
scadenţa, rata de rentabilitate fiind considerată a se obţine într-un timp nedefinit.
În această situaţie factorul de actualizare se aplică unui rezultat constant (R) care este
adus în valori actuale utilizând relaţia de calcul:
R
Ra =
r
unde,
Ra – rezultat în valori actuale;
R – rezultat constant;
r – rata de capitalizare.

4.3.3 Metode de evaluare bazate pe rentabilitate

Cele mai uzuale metode sunt :

1. metoda de actualizare a profitului;
2. metoda de actualizare a profitului cu rata perpetuă.

4.3.3.1 Metoda de actualizare a profitului

Metoda se bazează pe potenţialul de profit viitor şi presupune că o unitate monetară

câştigată în viitor va fi mai puţin valoroasă decât o unitate monetară câştigată în prezent,
deoarece unitatea monetară disponibilă în prezent se poate investi câştigându-se o sumă mai
mare decât valoarea unităţii monetare în viitor.
Metoda constă în :
 estimarea rezultatelor viitoare pe o anumită perioadă (de regulă 5 ani);
 actualizarea rezultatelor estimate.
Metoda actualizării profitului implică 5 etape :
1. proiectarea profiturilor viitoare pe o perioadă de 5 ani;
2. actualizarea profiturilor viitoare pe o perioadă de 5 ani;
3. estimarea fluxului de profit dincolo de orizontul de 5
ani;
4. actualizarea venitului estimat dincolo de orizontul
prognozei;
5. calculul valorii totale a afacerii.

1. Proiectarea profiturilor viitoare pe o perioadă de 5 ani;

Să presupunem că profitul va creşte în viitor cu o rată constantă şi în această ipoteză

dezvoltăm un scenariu bazat pe 3 alternative:
 optimistă;
 pesimistă;
 normală – cea mai probabilă evoluţie.

Se determină:

81
  prognozarea profitului în cele 3 alternative pentru fiecare an;
 media ponderată a profitului pentru fiecare an utilizând următoarea
relaţie de calcul:

Poi + 4 × Pni + Ppi

Pi =
6
unde,
Pi – profit prognozat în anul i;
Poi – profit în alternativă optimistă în anul i;
Pni – profit în alternativă normală în anul i;
Ppi – profit în alternativă pesimistă în anul i.
Exemplu :
- mii lei -
Profit în alternativa Media
Anul Pesimistă Normală (cea Optimistă ponderată
Ppi mai probabilă) Poi
Pni
1 4.000 5.000 7.000 5.167
2 7.000 8.000 10.000 8.167
3 8.000 9.500 11.000 9.500
4 10.000 10.500 12.000 10.667
5 11.000 12.000 14.000 12.167

4.000 + 5.000×4 + 7.000

P1 = = 5.167
6

Cu cât prognoza se îndepărtează în viitor cu atât rezultatele sunt mai puţin precise.

2. Actualizarea profiturilor viitoare pe o perioadă de 5 ani;

Actualizarea profiturilor viitoare pe o perioadă de 5 ani se realizează cu rata cea mai

potrivită pentru obiectivele întreprinzătorului.
Rata selectată ar trebui să reflecte rata de randament pe care întreprinzătorul ar putea
să o obţină dintr-o investiţie cu risc similar.
În exemplul luat, firma optează pentru o rată de actualizare de 25% (risc ridicat).

Factor de Valoare prezentă

Anul Profit prognozat (P) actualizare (v) a profitului (Vp)
- mii lei - unde, r = 25% - mii lei -
1 5.167 0,8000 4.134
2 8167 0,6400 5.227
3 9.500 0,5210 4.864
4 10.667 0,4096 4.369
5 12.167 0,3277 3.987

82
 TOTAL X X 22.581

Factorul de actualizare (v) se calculează potrivit relaţiei de calcul :

1
v=
(1+r)n
unde:
r – rata de actualizare;
n – număr de ani.

Vp = Σ Pn × vn
unde,
Vp – valoarea prezentă a profitului;
Pn – profit prognozat în anul n;
vn – factor de actualizare în anul n.
În exemplul dat:
1
V1 = = 0,8000
(1 + 0,25 ) 1
1
V2 = = 0,6400
(1 + 0,25 ) 2
VPn = Pn × Vn
Vp1 = 5.167×0,8000 = 4.134 mii lei
Cu cât rata de actualizare (r) este mai mare, cu atât factorul de actualizare (v) este mai
mic.

3. Estimarea fluxului de profit dincolo de orizontul de 5 ani;

Una din posibilităţile care pot fi alese este multiplicarea profitului din anul 5 (P5) cu
1
un coeficient (K), unde K = .
r
r – rata de actualizare
În exemplul luat:
r = 25%,
P5 = 12.167 mii lei.
1
Fluxul de profit după anul 5: 12.167 × ×100 = 48.668 mii lei.
25

4. Actualizarea profitului estimat dincolo de orizontul prognozei;

Folosim factorul de actualizare pentru anul 6

1
v6 = = 0,2622
(1 + 0,25 ) 6
Valoarea prezentă a profitului dincolo de orizontul de 5 ani: 48.668×0,2622 = 12.760
mii lei.

5. Calculul valorii totale a afacerii.

83
 Valoarea totală a afacerii = Valoarea prezentă a profitului pe 5 ani + Valoarea
profitului după orizontul de 5 ani = 22.581 + 12.760 = 35.341 mii lei.
Avantajul metodei este faptul că evaluează afacerea pe baza potenţialului de profit,
dar rezultatele depind:
 de prognoza profiturilor viitoare;
 de rata de actualizare.
Metoda se foloseşte pentru:
 firmele de prestări servicii (cu valoare patrimonială redusă);
 firmele cu rate ridicate de creştere a cifrei de afaceri şi a profitului.

4.3.3.2 Metoda de actualizare a profitului cu rată perpetuă

Valoarea afacerii potrivit acestei metode este dată de valoarea actuală a profiturilor
viitoare actualizate, considerând că:
 firma are o durată de viaţă infinită;
 profitul este constant.
Relaţia de calcul :
P
Vaf =
r
unde,
Vaf – valoarea afacerii;
P – profitul;
r – rata de actualizare.

Argumentele pentru utilizarea acestei metode simple sunt următoarele:

 afacerile care deţin poziţii monopoliste pe o piaţă cu cerere constantă
pot fi considerate ca având profituri pe perioade de 20-30 de ani;
 la afacerile cotate la bursă pe baza acestei metode se calculează PER.
P 1 1
Vaf = = =
r r PER
P
r
PER =
P
unde,
Vaf – valoarea afacerii;
P – profitul;
r – rata de actualizare;
PER – coeficient de capitalizare bursieră.

Prin urmare, această metodă este considerată viabilă pe piaţa de capital.

84
 4.4. Metode de evaluare combinate

4.4.1 Goodwill-ul

Valoarea afacerii determinată prin metode de evaluare combinate cuprinde atât valori
patrimoniale cât şi valori de rentabilitate, reprezentând preţul pe care-l oferă un eventual
cumpărător pentru afacere.
Limita metodei bazată pe valoarea patrimonială este că:
 nu ia în considerare potenţialul de profit viitor al firmei;
 nu se apreciază activele ca instrumente de creare a profiturilor viitoare.
Însă cumpărătorul achiziţionează activele firmei datorită capacităţii acestora de a
aduce profit, respectiv datorită potenţialului de rentabilitate.
În general, tranzacţiile de vânzare a firmelor se încheie la un preţ superior decât cel
rezultat din calculele de evaluare, mai ales prin metoda activului net.
S-a conchis că, valoarea firmei este dată de suma a doi termeni:
 activul net;
 un element “X” pe care specialiştii l-au numit:
• “goodwill”, când valoarea tranzacţiei era mai mare decât
activul net ajustat;
• “badwill”, atunci când valoarea tranzacţiei era mai mică
decât activul net ajustat.
Termernul “X” trebuie privit ca o valoare a afacerii aparţinând unei categorii aparte,
care reprezintă:
 potenţialul de dezvoltare;
 capacitatea de a genera profituri;
 valoarea personalului angajat;
 organizarea, managementul;
 tehnologia superioară;
 amplasarea.
Aceste elemente sunt:
 dificil de cuantificat, dar nu imposibil;
 esenţiale pentru supravieţuirea şi profitabilitatea firmei.
Exemplu: grupul de industrie alimentară BSN a cumpărat în anul 1989 fabricile de
biscuiţi europene ale grupului american NJR Nabisco, la un preţ de 8,1 mld FF, preţ bazat pe
următoarea evaluare9:
- imobilizări totale 2,3 mld FF
- mărci, brevete 2,2 mld FF
- elemente necorporale neidentificabile 4,7 mld FF
total elemente activ 9,2 mld FF
- datorii globale 1,1 mld FF
valoarea totală a afacerii 8,1 mld FF
Din cele prezentate rezultă că mai mult de jumătate din valoarea afacerii au
reprezentat-o activele intangibile neidentificabile, necuantificabile, deci goodwill-ul.
Goodwill-ul reprezintă potenţialul de profit suplimentar dat de existenţa elementelor
intangibile, necuantificabile în bilanţ.

9
Cocriş V., Işan V. – Economia afacerilor, Editura Grafix, Iaşi, 1994, pag. 94

85
 Ordinul experţilor contabili din Franţa defineşte goodwill-ul ca excedentul de valoare
globală a firmei, peste suma diverselor elemente corporale şi necorporale care o compun10.
Goodwill-ul:
 constituie ansamblul de elemente necorporale şi neevaluabile care
conferă firmei o valoare superioară faţă de cea rezultată din însumarea
activelor inventariate şi înscrise în bilanţul firmei;
 este expresia potenţialului de profit suplimentar şi are un caracter
aleator;
 constituie capacitatea managerului de a gestiona mijloacele sale de
producţie, de a-şi comercializa produsele;
 este fondul comercial care corespunde unei imobilizări necorporale,
respectiv este partea fondului de comerţ care contribuie la menţinerea,
dezvoltarea potenţialului economic al afacerii.
Fondul comercial nu trebuie confundat cu fondul de comerţ al firmei, care cuprinde
ansamblul elementelor corporale şi necorporale folosite pentru activitatea comercială.
Badwill-ul reflectă o insuficienţă a rentabilităţii care este determinată de riscul
economic al sectorului de activitate al afacerii. În cazul badwill-ului valoarea afacerii poate
scădea până la valoarea de lichidare.

4.4.2 Tipuri de metode de evaluare combinate

Cele mai utilizate metode din această categorie sunt :

1. metoda goodwill-ului ajustat;
2. metoda actualizării (capitalizării) supraprofitului mediu;
3. metoda practicienilor (indirectă);
4. metoda remunerării valorii substanţiale brute;
5. metoda remunerării capitalurilor permanente necesare
exploatării.

4.4.2.1 Metoda goodwill-ului ajustat

Metoda combină valoarea activelor tangibile existente ale firmei (activ net la valoarea
de înlocuire) cu potenţialul de profit viitor. Goodwill-ul este ajustat deoarece vânzătorul are
tot interesul să pretindă pentru capacitatea de venituri suplimentare un preţ cât mai ridicat.
Varianta ajustării goodwill-ului oferă o cale mai realistă de evaluare întrucât:
 măsoară profitul pe care firma îl realizează peste cel al firmei medii din
ramura respectivă;
 presupune că proprietarul (vânătorul) are dreptul la un randament
rezonabil al activului net, la un surplus de venituri (renta goodwill-ului)
deoarece el renunţă la randamentul viitor al afacerii.
Etapele parcurse în această metodă sunt :
a) calcularea valorii ajustate a activului net tangibil;
b) determinarea costului de oportunitate a investiţiei;
c) proiectarea profiturilor nete;

10
Eglem J. V., Mikol Alain – Mécanismes financiers de l’entreprise, Editura Méntehréstien, 1991

86
 d) calculul capacităţii de profit suplimentar;
e) estimarea valorii activelor intangibile, a goodwill-ului;
f) determinarea valorii afacerii.

a) Calcularea valorii ajustate a activului net tangibil;

Valoarea ajustată a activului net tangibil se obţine prin ajustarea la valoarea de piaţă
sau la nivelul costului de înlocuire a activelor nete tangibile corporale, circulante, din care se
scad obligaţiile ajustate.

b) Determinarea costului de oportunitate a investiţiei;

Se presupune efectuarea unei alegeri dintre mai multe posibilităţi, determinând costul
şansei pierdute sau a alternativei abandonate.
Costul de oportunitate al cumpărării este suma pe care cumpărătorul putea să o câştige
prin investirea aceluiaşi volum de fonduri într-o afacere cu risc similar.
Se apreciază că o afacere generează o rată de randament de 25% (risc ridicat). Dacă
costul investiţiei este de 50.000 mil lei se poate calcula un cost de oportunitate al investiţiei:
50.000 mil lei × 25% = 12.500 mil lei.
Componentă a costului de oportunitate al întreprinzătorului este şi salariul pe care l-ar
putea câştiga întreprinzătorul daca ar lucra ca manager la o altă firmă.
Considerăm că întreprinzătorul care cumpără afacerea ar pierde un salariu potenţial de
60 mil lei. Într-o astfel de situaţie, costul de oportunitate total ocazionat de operaţiunea
cumpărării unei afaceri este:
 rata de randament pe care întreprinzătorul a pierdut-o neinvestind
capitalul într-o altă activitate cu risc similar ( 12.500 mil lei)
 salariul pe care nu-l poate câştiga dacă ar fi angajat la o altă firmă,
implicându-se în propria afacere (60 mil lei). Rezultă un cost de oportunitate
egal cu 12.560 mil lei.

c) Proiectarea profiturilor nete;

Întreprinzătorul trebuie să estimeze profitul net al firmei pentru anii viitori, înainte de
remunerarea proprietarului. În general, estimarea se face pe baza tendinţei din perioada
anterioară. Analiza trebuie aprofundată, întrucât mediile estimate pot fi eronate, având în
vedere că profitul a evoluat sub influenţa unor factori foarte diverşi, a căror acţiune putea fi
diferită şi chiar controversată.
Dificultatea cea mai mare este evaluarea profiturilor viitoare pe baza datelor contabile
înregistrate anterior.
Trebuie reţinut faptul că, în evaluare se determină profitul economic şi nu profitul
contabil.
Profitul reprezintă excedentul de venituri asupra cheltuielilor. Determinarea
veniturilor nu ridică controverse faţă de determinarea cheltuielilor, operaţiuni asupra cărora
opiniile sunt foarte diverse.
Din punct de vedere teoretic se consideră profit economic, venit net al unei firme,
suma care cuprinde următoarele elemente :
 salariul muncii întreprinzătorului;
 remunerarea capitalului propriu al întreprinzătorului;
 prima de risc;
 venitul rezidual (supraprofitul sau profitul propriu-zis).
Acest ultim element serveşte ca bază pentru determinarea goodwill-ului.

87
 Economistul american J. Dean – consacrat în teoria investiţiilor de capital şi a
evaluării – arată că între economişti şi contabili există divergenţe:
 în ceea ce priveşte elementele profitului;
 în ceea ce priveşte determinarea profitului viitor.
În estimarea profitului, operaţiune de concepţie a cărei semnificaţie este diferită în
funcţie de interesele întreprinzătorului, se utilizează două procedee de estimare :
1. procedeul ex-post, când profitul viitor se estimează pe baza unei medii a
profiturilor realizate într-un număr de ani anteriori, sub influenţa factorilor
conjuncturali;
2. procedeul ex-ante, când profitul se estimează pe baza datelor rezultate din analiza
pieţii şi prognozei veniturilor şi cheltuielilor.

1. Procedeul ex-post:
 se utilizează într-o economie stabilă;
 foloseşte profiturile realizate în 3-5 ani anteriori a căror medie se
extrapolează prin:
1.1. procedeul preţurilor;
1.2. procedeul vânzărilor;
1.3. procedeul încasărilor.

1.1 Procedeul preţurilor;

Prin acest procedeu se extrapolează profiturile pe următorii ani, corectate cu un indice
exprimând evoluţia preţurilor, indice care poate fi:
 indicele costului vieţii;
 indicele preţurilor cu ridicata;
 coeficientul de reevaluare admis de organele fiscale.
Se obţine un coeficient de multiplicare (K) egal cu indicele actual raportat la indicele
anului considerat.
Ka
K=
Kn
unde,
K – coeficient de multiplicare;
Ka – indicele actual;
Kn – indicele anului considerat;

Profiturile viitoare se obţin prin multiplicarea profiturilor efective cu coeficienţii de

multiplicare.

Anii
1 2 3 4 5
Specificaţie
Preţuri – mil lei – 200 250 350 410 500
Indicele preţurilor % 150 160 180 190 220
Coeficient de multiplicare (K) 1,46 1,37 1,22 1,16 1
Profituri viitoare – mil lei – 292 343 427 475 500

1.2. Procedeul vânzărilor;

Prin procedeul vânzărilor, corecţia mediei profitului realizat anterior se efectuează în
funcţie de coeficientul creşterii vânzărilor viitoare.

88
 1.3. Procedeul încasărilor.
Procedeul estimează profiturile viitoare pe baza unei marje de profit în raport de
încasări.
Se iau în considerare încasările şi profiturile pentru o perioadă de 5 ani. Se face
raportul:
P
R pr =
Inc
unde,
R pr – rata medie a profitabilităţii;
P – profit mediu pe 5 ani;
Inc – încasări medii pe 5 ani.
Rata medie a profitabilităţii se extrapolează în viitor pe baza unor factori de
compunere (Fe) care reflectă evoluţia previzibilă a preţurilor:
Fe = (1 + i)n
unde,
i – rata de randament;
n – durata estimării.

Profitul viitor va fi:

Pv = V × R pr × ( 1 + i )
n

unde,
Pv – profit viitor;
V – venituri (încasări);
R pr – rata medie a profitabilităţii;
n – durata estimării;
i – rata de randament.
Dacă previziunea preţurilor nu reflectă o tendinţă de creştere regulată, se utilizează
indicele previzibil pentru fiecare an, conform relaţiei:
Pvi = Vi × R pri × i

unde,
Pvi – profit viitor al anului i;
Vi – veniturile anului i;
R pr i
– rata de profitabilitate a anului i;
i – rata de randament.

Avantajul metodei este că se evită prognozarea cheltuielilor.

Dezavantajul este că se preconizează o evoluţie a cheltuielilor constantă, regulată.
În prognoza profitului viitor se impune a se avea în vedere :
 analiza mediului intern al afacerii prin aprecierea elementelor precum:
 capacitate de producţie;
 grad de utilizare;
 producţia viitoare;
 costuri, investiţii noi,
 lansări de noi produse;

89
  analiza ramurii şi a competiţiei utilizând indicatori de genul:
 ritmul de creştere economică al ramurii;
 situaţia pieţei, numărul competitorilor;
 rata medie de rentabilitate economică;
 rata de profitabilitate a ramurii;
 strategiile de concurenţă;
 analiza mediului economic general prin:
 evoluţia preţurilor prin indici generali;
 evoluţia preţurilor prin indici pentru categoria de bunuri;
 regimul de fiscalitate;
 faza previzibilă a ciclului economic – stagnare, creştere, etc..

2. Procedeul ex-ante
Se realizează o analiză pentru ajustarea previziunilor vânzărilor şi cheltuielilor firmei
cu coeficienţi care exprimă tendinţa viitoare. Estimarea se face pe o perioadă de 5 ani, după
această durată datele nu mai sunt considerate fiabile.
Profitul este prognozat nu pentru fiecare element ci pe ansamblul lui, ca diferenţă între
venituri şi cheltuieli (inclusiv amortizarea, dobânda, impozitul pe profit).

d. Calculul capacităţii de profit suplimentar;

Capacitatea de profit suplimentar (supraprofitul) constituie diferenţa dintre profitul
estimat şi costul de oportunitate, fiind determinată prin următoarea relaţie de calcul:
SP = P – Ko
unde,
SP – supraprofit;
P – profit programat ca medie anuală;
Ko – cost de oportunitate (i × Cp + SI);
i – rata de randament pentru capitalul propriu care s-a pierdut prin
neinvestirea într-o activitate cu risc similar;
Cp – capitalul propriu investit;
SI – salariul pe care întreprinzătorul l-ar fi putut câştiga într-o firmă
similară.

Se consideră că majoritatea micilor afaceri:

 nu dispun de o capacitate de extraprofitabilitate;
 pun în evidenţă un profit marginal (sau nu realizează profit în sens
economic).

e. Estimarea valorii activelor intangibile;

Valoarea activelor intangibile, goodwill poate fi estimată pe baza capacităţii firmei de
a genera supraprofit prin multiplicarea capacităţii de profit suplimentar cu un coeficient (K).
În teoria financiară s-au determinat următorii coeficienţi pentru anii de profit estimaţi:
-1 – pentru impactul slab al afacerii asupra comunităţii (imaginea pe piaţa
locală şi management fiind consideraţi factori negativi pentru afacere);
0 – pentru afacerea la care se consideră că nu există nici o valoare pentru
goodwill;
1 – pentru afacerea care este la început sau cu o anumită valoare a activelor
intangibile, dar cu risc ridicat;

90
 2 – pentru afacerea cu acceptare medie pe piaţă şi cu risc ridicat;
3 – dacă firma este foarte bună, este stabilizată şi cu risc normal;
4 – pentru firma cu reputaţie excelentă, adaptată la conjunctură.

Unii specialişti consideră că pentru ultima situaţie se poate atribui cifra 7.

Alţi specialişti prezintă varianta goodwill-ului ajustat ca metoda multiplului
surplusului de profit mediu. În fapt, este un procedeu de calcul distinct, bazat pe valoarea
goodwill-ului ca un multiplu al rentei acestuia, renta fiind supraprofitul.
Privitor la coeficienţii de multiplicare în general există următoarele opinii:
 unii consideră că aceştia ar trebui să se incadreze în intervalul de la (-1
la 4);
 alţii preferă intervalul (2 – 5);
 alţii intervalul (2 - 6);
 alţii intervalul (2 – 10).
Uniunea Experţilor Contabili din SUA presupune ca în funcţie de durata rentei
goodwill-ului coeficientul de multiplicare să se determine intuitiv.
Economistul american W. Patton susţine că multiplul potrivit nu este numărul de ani la
care se estimează durata rentei goodwill-ului ci valoarea obţinută prin împărţirea lui 1 la rata
estimată a capitalizării11.

f. Determinare valorii afacerii.

Relaţia de calcul a goodwill-ului :
Gw = K × [P – ( i × Cp + SI)]
unde,
Gw – goodwill;
K – coeficient de multiplicare, cifra corespunzătoare anilor de profit;
P – profitul programat ca medie anuală;
(i×Cp+SI) – costul total de oportunitate al cumpărării firmei;
i – rata de randament pentru capitalul propriu care s-a pierdut prin
neinvestirea într-o activitate cu risc similar;
Cp – capital propriu investit (costul investiţiei);
SI – salariu pe care întreprinzătorul l-ar fi putut câştiga într-o firmă
similară.

În metoda ajustării goodwill-ului valoarea afacerii este :

Vaf = ANCC + K × [P – ( i × Cp + SI)]

unde,
Vaf – valoarea afacerii;
ANCC – activul net contabil la valoare de înlocuire;
K – coeficient de multiplicare, cifra corespunzătoare anilor de
profit;
P – profitul programat ca medie anuală;
(i×Cp+SI) – costul total de oportunitate al cumpărării firmei;
i – rata de randament pentru capitalul propriu care s-a pierdut prin
neinvestirea într-o activitate cu risc similar;
Cp – capital propriu investit (costul investiţiei);
11
Peumans H.. – Theorie et practique de calculs d’investissements, Editura Dunot, Paris, 1967

91
 SI – salariu pe care întreprinzătorul l-ar fi putut câştiga într-o firmă
similară.

Exemplu : Valoarea de înlocuire a activelor firmei (ANCC) = 50.000 mil lei

Rata de randament (i) = 25%
Salar potenţial de câştig la altă firmă (SI) 60 mil lei
Profitul viitor estimat 18.000 mil lei
Coeficient de multiplicare (risc normal) K = 3
Vaf = ANCC + Gw = ANCC + K × [P – ( i × Cp + SI)] = 50.000 + 3× [18.000 –
(50.000×25% + 60)] = 66.320 mil lei.

4.4.2.2 Metoda actualizării supraprofitului mediu

Determinarea valorii afacerii se face similar variantei goodwill-ului ajustat,

considerându-se o durată limitată (metoda actualizării) sau o durată nelimitată de timp
(metoda perpetuă) pentru renta de goodwill (pentru supraprofit). Supraprofitul este determinat
ca o medie fie în procedeul ex-post, fie în procedeul ex-ante.

a) Metoda actualizării supraprofitului mediu utilizează anuităţile limitate în timp,

când valoarea actualizată a unei serii de anuităţi limitate este dată de relaţia :
1
1−
Va = SP ×
(1 + r ) n
r
unde,
Va – valoarea actualizată;
SP – supraprofitul anual estimat;
r – rata de actualizare;
n – numărul de ani consideraţi.
Astfel, valoarea unei afaceri poate fi determinată după cum urmează:
1
1−
[
Vaf = ANCC + P - ( i × Cp + S I ) × ] (1 + r ) n
r
Altă variantă de calcul a acestei metode este:
1
1−
Vaf = ANCC + [ P − i × ANCC ] ×
(1 + r ) n
r
unde,
Vaf – valoarea afacerii;
ANCC valoarea substanţială sau activul net contabil la valoarea
de înlocuire;
[P- (i × C p ]
+ SI ) – supraprofitul (SP);
P – profit programat ca medie anuală;
i – rata de randament a capitalului propriu care s-a pierdut
prin neinvestirea într-o activitate cu risc similar;
Cp – capitalul propriu investit;

92
 SI –
salariul pe care întreprinzătorul l-ar fi putut câştiga într-o
firmă similară;
r – rata de actualizare;
n – numărul de ani consideraţi.
b) Metoda actualizării supraprofitului mediu cu rata perpetuă se utilizează când
fluxul de venituri este nelimitat (de exemplu la proprietăţi imobiliare), determinându-se o
rentă perpetuă.
SP
Va =
r
unde,
Va – valoarea actualizată;
SP – supraprofitul anual estimat;
r – rata de actualizare.
În calculul valorii afacerii se va utiliza relaţia de calcul:

Vaf = ANCC + ×
[P - (i × C p + SI ) ]
r

Altă variantă de calcul a metodei este:

Vaf = ANCC +
( P - i × ANCC )
r
unde,
Vaf – valoarea afacerii;
ANCC valoarea substanţială sau activul net contabil la valoarea
de înlocuire;
[P- (i × C p ]
+ SI ) – supraprofitul (SP);
P – profit programat ca medie anuală;
i – rata de randament a capitalului propriu care s-a pierdut
prin neinvestirea într-o activitate cu risc similar;
Cp – capitalul propriu investit;
SI – salariul pe care întreprinzătorul l-ar fi putut câştiga într-o
firmă similară;
r – rata de actualizare;

Aplicarea acestei forme de evaluare implică două condiţii:

 uniformizarea supraprofitului anual viitor;
 durata nelimitată a acestui supraprofit.
Exemplu:
− activul net contabil corectat (capitalurile proprii) 50.000 mil
− profitul estimat ca medie anuală 18.000 mil
− rata de randament 25 %
− salariul pe care întreprinzătorul l-ar fi putut câştiga într-o 60 mil
firmă similară
− supraprofitul 18.000 – (25 % × 50.000 + 60) = 5.440 5.440 mil
− rata de actualizare 25 %
− numărul de ani considerat 5 ani
a) Metoda actualizării:

93
 1 1,25 5 −1
1−
1,25 5 1,25 5 3,5175 77 −1
Vaf = 50.000 + 5.440 × = 50.000 + 5.440 × = 50.000 + 5.440 × =
0,25 0,25 0,7629394
2,0517 57 7
50.000 +5.440 × = 50.000 +14.630 = 64.630 mil le i
0,7629394
b) Metoda actualizării cu rată perpetuă:
5.440
Vaf = 50 .000 + = 50 .000 + 21760 = 71 .760 mil lei
0,25

4.4.2.3 Metoda practicienilor (indirectă)

Constă în calcularea unei medii simple sau ponderate a rezultatelor celor două
categorii de metode de evaluare:
a) media simplă;
Valoarea patrimonia lă + Valoarea de rentabilit ate
Vaf =
2

b) media ponderată;
Valoarea patrimonia lă × K 1 + Valoarea de rentabilitate × K 2
Vaf =
K1 + K 2
unde,
K – coeficienţi de pondere aleşi în funcţie de importanţa metodelor de
evaluare.
Valorile coeficienţilor sunt cuprinse între 1 şi 5.

4.4.2.4 Metoda remunerării valorii substanţiale brute (VSB)

Valoarea substanţială brută = Activul brut contabil corectat

(VSB) (ANCC + Datorii totale)
+ Activele obţinute prin închiriere, leasing şi folosite
în firmă
– Activele închiriate, împrumutate altor firme
– Reparaţii sau cheltuieli cu punerea în stare de
funcţionare a unor active
Valoarea substanţială brută este o valoare patrimonială care înlocuieşte activul net
contabil corectat astfel încât valoarea afacerii este:
 în cazul actualizării unei rente a goodwill-ului în perioada n:

1
1−
Vaf = ANCC + ( P - i × VSB ) ×
(1 + r ) n
r

 în cazul actualizării unui supraprofit constant pe o perioadă infinită de timp:

94
 P − i × VSB
Vaf = ANCC +
r
unde,
Vaf – valoarea afacerii;
ANCC activul net contabil corectat;
P – profit estimat ca medie anuală;
i – rata de randament pierdută prin neinvestirea într-o
afacere cu risc similar;
VSB – valoarea substanţială brută;
r – rata de actualizare;
n – numărul de ani consideraţi.

4.4.2.5 Metoda remunerării capitalurilor permanente necesare exploatării (CPNE)

Capitalurile permanente necesare exploatării = Imobilizări brute din exploatare
+ Variaţia nevoii de fond de rulment din
exploatare previzionată

Metoda determină goodwill-ul, respectiv valoarea afacerii prin următoarele modalităţi:

 în cazul actualizării supraprofitului pe o perioadă n
1
1−
Vaf = ANCC + G w = ANCC + [ P - i × CPNE ] ×
(1 + r ) n
r
 în cazul actualizării supraprofitului constant pe o perioadă infinită de timp
(P − i × CPNE)
Vaf = ANCC + G w = ANCC +
r
unde,
Vaf – valoarea afacerii;
ANCC –activul net contabil corectat;
Gw – goodwill-ul;
P – profit estimat ca medie anuală;
i – rata de randament pierdută prin neinvestirea într-o afacere cu risc
similar;
CPNE – capitaluri permanente necesare exploatării;
r – rata de actualizare;
n – numărul de ani consideraţi.

95
 4.5. Metode de evaluare bazate pe cifra de afaceri

Metodele de evaluare bazate pe cifra de afaceri sunt metode directe de tip anglosaxon,
foarte simple. Se folosesc în evaluarea afacerilor pentru care valoarea substanţială are un rol
accesoriu. Exemple: restaurante, cafenele, magazine, farmacii, birouri de experţi, birouri de
avocaţi, cabinete medicale.
Principalele metode de acest tip sunt:
1. metoda simplă;
2. metoda rafinată;
3. metoda de evaluare a farmaciilor;
4. metoda americană.

4.5.1 Metoda simplă

În această metodă se multiplică cifra de afaceri cu un coeficient rezultând valoarea

afacerii.
Dacă din produsul rezultat se scade valoarea activului net contabil la valoarea de
înlocuire se obţine goodwill-ul.
Metoda se aplică la afacerile la care:
 rata de rentabilitate se determină în funcţie de cifra de afaceri şi rata de
profitabilitate;
 structura cheltuielilor este uniformă.
Coeficientul utilizat variază între 2 şi 3.

4.5.2 Metoda rafinată

Metoda presupune analiza raportului existent între profit şi cifra de afaceri.
Valoarea goodwill-ului se determină pe baza profitului anual diminuat:
 cu dobânda capitalului investit şi,
 cu salariul întreprinzătorului.
Exemplu:
Capitalul mediu investit 50.000 mil lei
Cifra de afaceri medie 30.500 mil lei
Profitul mediu (inclusiv dobânda şi salariul 2.500 mil lei
întreprinzătorului)
Raportul între profit şi cifra de afaceri 8,2 %
Salariul întreprinzătorului şi dobânda 1.600 mil lei
Profit rezidual (goodwill) 900 mil lei
900
Raportul între goodwill şi cifra de afaceri × 100 = 2,95%
30500
Aplicând coeficientul de 2,95 % la cifra de afaceri → valoarea goodwill = 900 mil lei.
Se presupune:
 durata de realizare în timp a cifrei de afaceri n = 10 ani;
 rata de actualizare r = 10 %
În acest caz goodwill-ul actualizat va fi:

96
 1
1−
G w = 900 ×
(1 + 0,1) 10 = 900 ×
(1 + 0,1) 10 − 1 = 900 × 2,5937423 − 1 = 900 × 6,145 = 5.531 mil lei
0,1 (1 + 0,1) 10 × 0,1 0,2593742
Vaf = 50.000 +5.531 = 55.531 mil lei
O altă variantă a acestei metode este cea care determină valoarea afacerii prin
actualizarea profitului net utilizând rata de actualizare determinată ca un raport între profit şi
cifra de afaceri.

Exemplu:
Se cunosc următoarele informaţii despre o benzinărie:
 cifra de afaceri 200.000 mil lei
 costul mărfii (inclusiv 150.000 mil lei
taxele)
 cheltuielile staţiei 30.000 mil lei
 total cheltuieli 180.000 mil lei
 profit brut 20.000 mil lei
 impozit pe profit (25 %) 5.000 mil lei
 profit net 15.000 mil lei

Produs A Produs B Produs C

 cifra de afaceri pe 70.000 50.000 20.000
tipuri de produse (mil lei)
 profit (mil lei) 4.500 3.500 1.380
 rata de actualizare 6,4 % 7,0 % 6,9 %
Profit
Cifra de afaceri
(%)
 rata medie de 70.000 × 6,4% + 50.000 × 7% + 20.000 × 6,9% ×100
actualizare, calculată ca medie 140.000
ponderată (%) = 6,69 %

P
Vaf =
r
unde,
Vaf – valoarea afacerii;
P – profit net;
r – rata de actualizare.
15.000
Vaf = = 224.215 mil lei
0,0669

4.5.3 Metoda de evaluare a farmaciilor12

Economistul german Schultze a elaborat un procedeu pentru evaluarea farmaciilor.
Punctul de plecare l-a constituit profitul net (P) al unei farmacii considerându-se că
aceasta trebuie să acopere:
 remunerarea muncii farmacistului (Rm);
 remunerarea capitalului investit (Rc);
12
Cocris V., Işan V. – Economia afacerilor, Editura Graphix, Iaşi, 1994, pag. 108

97
  prima de risc (Pr).

Rezultă :

P = Rm + Rc + Pr

Se consideră că preţul plătit pentru cumpărarea unei afaceri este:

 de x ori cifra de afaceri;
 egal cu valoarea capitalului necesar cumpărării afacerii
pe care întreprinzătorul trebuie să-l remunereze.
Remunerarea capitalului investit (Rc) este egală:
D b × X × CA
Rc =
100

unde,
Db – dobândă aferentă capitalului investit;
X – coeficient de multiplicare;
CA – cifra de afaceri.
D b × X × CA
P = Rm + + Pr
100

100 × P = 100 × R m + Db × X × CA + 100 × Pr

100 × (P - R m - Pr )
X=
D b × CA

Vaf = CA × X
unde,
Vaf – valoarea afacerii.
Exemplu: Dispunem de următoarele date:
 cifra de afaceri (CA) 75.000 mil lei
 profit net (P) 17.500 mil lei
 remunerarea muncii 2.500 mil lei
întreprinzătorului (Rm)
 prima de risc (Pr) 1.700 mil lei
 dobânda capitalului investit 10 %
(Db)
Coeficientul de multiplicare (x):
100 × (17.500-2. 500-1.700)
X = = 1,77
10 × 75.000
Se aplică X la cifra de afaceri şi rezultă Vaf = 75.000 × 1,77 = 132.750 mil lei
Dacă valoarea afacerii se diminuează cu valoarea patrimonială a afacerii rezultă
goodwil-ul.

98
 4.5.4 Metoda americană de evaluare
O metodă empirică este folosită de economiştii americani W. Paton şi W. Paton jr.,
metodă publicată într-o lucrare în anul 195213. Metoda constă în parcurgerea următoarelor
etape, potrivit celor prezentate mai jos:
1. Estimarea profitului mediu anual pe o perioadă de 8 ani;
a) Venituri estimate mil lei
 Media vânzărilor şi a altor venituri pe ultimii 3 5.000
ani
 Previziunea de creştere cu 5 % pe următorii 8 250
ani
Total venituri estimate 5.250
b) Cheltuieli estimate
 Din ultimii 3 ani se determină media 3.000
cheltuielilor din care se exclude amortizarea, impozitul pe
profit, cheltuielile de emisiune a împrumutului obligatar
 Creşterea previzionată pe următorii 8 ani 200
 Amortizarea medie în ultimii 3 ani 200
 Estimarea creşterii amortizării pe baza 70
valorilor actuale
 Amortizarea noilor maşini care se vor 30
achiziţiona
 Creşterea cheltuielilor de emisiune a 50
împrumutului
Total cheltuieli estimate 3.550
c) Rezultat estimat 1.700
 Dobânzi aferente 150
Profit brut (a – b) 1.550
 Impozit pe profit (25 %) 388
Profit net (profit brut – impozit pe profit) 1.162
 Dobânda pe împrumut 100
 Dobânda aferentă altor obligaţii exigibile 50
Profit net şi dobândă estimate 1.312

2. Calcularea valorii substanţiale;

a) Active corporale
 Valoarea estimată a terenului 1.500
 Imobilizări corporale înregistrate în 1.000
contabilitate
 Ajustarea imobilizărilor la preţurile pieţei 500
 Valoarea noilor investiţii care se vor 700
achiziţiona
Total active corporale 3.700
b) Active circulante
 Valoarea activelor circulante înregistrate în 600
contabilitate
 Ajustarea inventarului în preţuri curente 50
 Valori de rezervă (portofoliul de titluri 200
13
Cochiş V., Işan V. – Economia afacerilor, Editura Graphix, Iaşi, 1994, pag. 109

99
 financiare) disponibile
Total active circulante 850
c) Valoare de ajustare (modernizare) a patrimoniului 550
Total valoare substanţială (a+b+c) 5.100

3. Estimarea supraprofiturilor viitoare (renta goodwill-ului);

 Profit net şi dobândă estimate 1.312
 Remunerarea valorii substanţiale cu rata de 357
randament de 7 % (5.100 × 7 % = 357)
 Supraprofitul mediu anual considerat a fi 955
persistent pe o durată de 8 ani (1312 – 357 = 955)
 Goodwill-ul calculat cu limitarea în timp de 8 5.703
ani şi cu o rată de actualizare de 7 %
 Goodwill-ul calculat pe o durată nelimitată de 13.643
timp, cu o rată de actualizare (rată perpetuă) de 7 %
1
1−
G w = 955 ×
(1 + 0,07 )
8
= 955 ×
1.07 8 − 1
= 955 ×
1,718186 − 1
= 955 × 5,97123 = 5.703 mil lei
0,07 8
1.07 × 0,073
8
0,12027
Dacă, goodwill-ul se calculează cu rata perpetuă de actualizare de 7 %, valoarea va fi
de 13.643 mil lei
955
Gw = = 13.643 mil lei
0,07
Folosind metoda de actualizare cu rată perpetuă, s-ar obţine aceeaşi valoare a
goodwill-ului ca cea calculată prin actualizare într-un orizont de 8 ani – 5.703 mil lei – dacă
rata de actualizare ar fi de 16,75% în loc de 7%.

4. Compararea valorii afacerii cu valoarea capitalului propriu.

Valoarea totală a afacerii este:
 Valoarea substanţială (patrimonială) 5.100
 Valoarea goodwill-ului actualizat pe durata a 8 5.703
ani
 Valoarea afacerii 10.803
 Valoare obligaţii 2.500
 Valoarea netă a afacerii 8.303
Dacă în capitalul social avem 10.000 acţiuni → valoarea reală a unei acţiuni este 830
mii lei.

O altă variantă a acestui tip de metodă de evaluare se obţine prin aplicarea

principiului „stock equity” adică a valorii capitalurilor proprii.
Se presupune un randament net de 10 % necesar pentru ca întreprinzătorul să decidă
să-şi investească capitalul în afacere.
În această situaţie, se va lua în considerare:
 profitul mediu anual după deducerea dobânzii capitalurilor
împrumutate;
 valoarea substanţială (patrimonială) netă (după deducerea obligaţiilor),
adică capitalul propriu care poate fi investit pentru a fi remunerat cu
10%.
Calcularea profitului mediu anual, adică a remunerării capitalul propriu:

100
 mil lei
 Dobânda pe împrumut 100
 Dobânda aplicată pe alte obligaţii exigibile 50
Total dobândă 150
 Profit net şi dobânda estimate 1.312
 Profit net estimat 1.162
 Valoare substanţială (patrimonială) 5.100
 Exigibilităţi (obligaţii) 2.500
Capital propriu 2.600
 Profit care remunerează capitalul propriu 260
investit în active cu rata de randament de 10 % (2.600 × 10 %
= 260)
 Supraprofitul anual mediu presupus a persista 902
8 ani (1.162-260=902)
 Actualizarea supraprofitului cu rata de 4812
randament de 10 %, pe o durată de 8 ani
1
1−
G w = 902 ×
(1 + 0,1)
8
= 902 × 8
1.18 − 1
= 902 ×
2,14358 − 1
= 4812 mil lei
0,1 1.1 × 0,1 0,214358
Se obţine un goodwill mai mic, de 4.812 mil lei în loc de 5.703 mil lei, diminuare
determinată de 2 factori:
 creşterea ratei de actualizare de la 7 % la 10 %;
 considerarea în calculul goodwill-ului a obligaţiilor din
pasiv.
Valoarea afacerii va fi:
Vaf = 2.600 + 4.812 = 7.412 mil lei

101
 4.6. Metode de evaluare bursiere

4.6.1 Stabilirea valorii economice a acţiunilor

Valoarea afacerii poate fi determinată utilizându-se metode de evaluare bursieră, care

au drept scop stabilirea prin evaluare a valorii acţiunilor, efectuându-se:
 evaluarea contabilă, când se raportează capitalul social al firmei
la numărul de acţiuni, rezultând valoarea nominală a acţiunii;
 evaluarea economică, când se asigură stabilirea valorii
economice a acţiunii, prin raportarea valorii economice a afacerii la numărul de
acţiuni existente în capitalul social.
Valoarea economică a acţiunilor trebuie stabilită în următoarele situaţii :
 la majorarea capitalului social;
 la înscrierea la bursă pentru stabilirea cotaţiei;
 la divizare, fuziune;
 pentru tranzacţii la bursă;
 pentru comparaţii cu alte firme.
Metodele de evaluare bursieră se bazează pe cursul acţiunilor firmelor cotate pe piaţa
financiară.
În termeni bursieri cotaţia acţiunilor se numeşte rating, aceasta asigură evaluarea
riscurilor afacerii, determinate de factori interni şi externi ai firmei.
Evaluarea prin metode bursiere trebuie să ţină seama de:
 cursul acţiunilor înregistrate în perioada trecută;
 politica de dividend;
 riscurile pieţii determinate de evoluţia cererii pentru produsele firmei,
în condiţiile concurenţei existente pe piaţă, a calităţii sistemului
financiar şi tehnic al firmei.
Există teorii cu privire la valoarea stabilită prin cotaţia bursieră, astfel :
 teoria evoluţiei aleatoare care prevede că prin analiza bursieră
nu se poate anticipa pe baze ştiinţifice valoarea viitoare a afacerii;
 teoria eficient marketing potrivit căreia prin utilizarea
sistemelor moderne de prelucrare a datelor, a modelelor matematico-
economice, a indicatorilor bursieri, cursul acţiunilor denotă valoarea lor reală.
Pentru ca cotaţia să fie permanentă trebuie :
 să se realizeze cotarea pe burse recunoscute naţional şi
internaţional;
 să se tranzacţioneze frecvent acţiunile;
 să existe un volum mare de acţiuni tranzacţionate.

4.6.2 Tipuri de evaluare bursieră

Cele mai utilizate tipuri de evaluare bursieră sunt :

 metodele de evaluare prin dividende;
 metodele de evaluare prin indicatorul bursier PER;
 metoda valorii de piaţă.

102
 Aceste metode pornesc de la rezultatele trecute, curente şi estimează evoluţia lor
viitoare.

4.6.2.1 Metode de evaluare prin dividende

Veniturile acţionarilor din investiţia într-o afacere sunt dividendele previzionate a fi

primite într-o perioadă finită sau infinită de timp.
Valoarea unei acţiuni este suma actualizată a dividendelor viitoare previzionate pentru
o acţiune.
Se utilizează mai multe metode de evaluare prin dividende precum :
a) metoda Irving Fisher;
b) metoda Gordon Shapiro.

a) Metoda Irving Fisher: presupune asocierea valorii unei acţiuni la un activ

considerat a avea valoarea actuală netă nulă. Valoarea actuală netă este valoarea degajată
dintr-o investiţie, diminuată cu costul acesteia. În cadrul metodei se estimează egalitatea
valorii degajate de investiţie cu costul acesteia (cheltuiala suportată azi de acţionari pentru
acea investiţie). Valoarea actuală netă este considerată a fi egală cu zero. Pentru a se obţine
supraprofit nu se mai aşteaptă amortizarea investiţiei ci se presupune că se vinde pe piaţă la
un preţ convenabil.
Relaţia de calcul :
p
 Dn  Vac p
Vac = ∑  
n 
+
n =1  ( 1 + r )  (1 + r ) p

unde:
Vac – valoarea actiunii;
Dn – dividendul platit in anul n;
r – rata de rentabilitate ceruta de actionari, presupusă a fi egala cu rata de
capitalizare a pietei;
Vacp – valoarea actiunii in anul p;
p – număr de ani de previziune, număr finit.

b) Metoda Gordon Shapiro

Impedimentul utilizării metodei lui Fisher îl constituie dificultatea estimării evoluţiei
viitoare a dividendelor. În metoda Gordon Shapiro se presupune că :
 dividendele cresc cu o rată constantă (g) mai mică decât rata de
rentabilitate (r);
 orizontul prognozei nu este limitat ci infinit.
Relaţia de calcul:
∞  Dn  ∞ D0 × (1 + g ) n ∞
( 1 + g)
n
D × (1 + g)
Vac = ∑  =∑
 = D0 × ∑ = 0
n =1 (1 + r )  n =1 (1 + r ) n =1 (1 + r )
n n n
r-g
unde,
Dn – dividendul anului n (infinit);
r – rata de rentabilitate cerută de acţionari;
g – rata de creştere a dividendelor;
D0 – dividendul anului evaluării.

103
 Rata de creştere a dividendelor (g) se poate determina prin relaţia:
g = (1 – d) × Rf
unde,
d – rata de distribuţie a dividendelor;
Rf – rentabilitatea financiară.
Prin urmare,
D1 D1
Vac = =
r - g r - ( 1 - d ) × Rf

unde,
D1 – dividendul anului următor evaluării previzionat în funcţie de
rezultatele anului evaluării;
r – rata de rentabilitate cerută de acţionari;
g – rata de creştere a dividendelor;
d – rata de distribuţie a dividendelor;
Rf – rata rentabilităţii financiare.
Rentabilitatea financiară se poate determina prin :
a) metoda efectului de levier;
b) metoda echilibrului activelor financiare.

a) Metoda efectului de levier.

Metoda determină rentabilitatea financiară în funcţie de:
 rentabilitatea economică;
 mărimea finanţării din împrumuturi;
 rata dobânzii;
 cota de impozit pe profit.
 D
Rf = Re + ( Re - Rd ) ×  × (1 - t )
 Cp 

unde,
Rf – rata rentabilităţii financiare;
Re – rata rentabilităţii economice;
Rd – rata medie a dobânzii la datoriile financiare;
D – datorii financiare;
Cp – capitaluri proprii;
t – cotă de impozit pe profit.
Previzionând valori diferite pentru rentabilitatea economică şi rata medie a dobânzii la
datoriile financiare se vor putea obţine mai multe ipoteze de creştere a dividendelor şi implicit
mai multe valori ale unei acţiuni.

b) Metoda echilibrului activelor financiare14: potrivit metodei rata de rentabilitate

sperată Ra pentru un activ supus riscului este egală cu suma dintre :
 rata de plasament fără risc (a unei obligaţiuni de stat) Rp;
 prima de risc (Pr) determinată ca diferenţă între rata de rentabilitate
sperată a pieţii (Rs) şi rata de plasament fără risc (Rp), diferenţă multiplicată cu
coeficientul de volatilitate a acţiunii (β a).

14
Diaconu Adela– Diagnosticul şi evaluarea întreprinderii, Editura Intelcredo, Deva, 2000, pag. 210

104
 Rai = Rp + Pr = Rp + (Rs – Rp)×β ai

Pi p × Δr a i × Δr p
βa i =
( Δrp ) 2
unde,
Rai – rata de rentabilitate sperată a acţiunii i;
Rp – rata de plasament fără risc (a unei obligaţiuni de stat);
Pr – prima de risc;
Rs – rata de rentabilitate sperată a pieţii;
β ai – coeficientul de volatilitate a acţiunii i;
Pi p ×Δr a ×Δr p – covariaţia rentabilităţii acţiunii i şi a rentabilităţii pieţei;
i

Δr a i – variaţia rentabilităţii acţiunii i;

Δrp – variaţia rentabilităţii pieţii.

4.6.2.2 Metode de evaluare prin indicatorul bursier (PER)

Aceste metode se utilizează la afacerile în creştere, la care dividendele cresc, mai ales
în prima perioadă a orizontului de prognoză.
Metoda de evaluare Gordon Shapiro prezintă unele inconveniente prin faptul că
presupune:
 o creştere a dividendelor pe o perioadă infinită de timp, ceea ce nu
corespunde realităţii firmelor în creştere care străbat mai multe cicluri de viaţă;
 o rată de creştere a dividendelor (g), în general, pe toată perioada de
existenţă a afacerii, mai mică decât rata de rentabilitate cerută de acţionari (r): g <
r.
La firmele în creştere, mai ales în prima perioadă de activitate g > r .
Datorită acestor inconveniente au apărut alte metode de evaluare a acţiunii, metode
care consideră pentru începutul perioadei afacerii g > r . Aceste metode folosesc indicatorul
bursier PER (Price Earning Ratio).
PER :
 este un indicator bursier, un coeficient de capitalizare bursieră;
 este raportul dintre cursul unei acţiuni şi profitul/acţiune;
 se poate calcula în:
 termeni globali
Capitaliza re bursiera
PER = Profitul global

 în termeni unitari
Ca
PER =
Pa
unde,
Ca – cursul bursier pe acţiune;
Pa – profitul pe acţiune.

105
  arată în cât timp se poate recupera investiţia făcută în acea acţiune
cumpărată pe seama dividendelor, considerând că întreg profitul revine
acţionarilor, nu numai dividendele;
 indică de câte ori profitul plăteşte un investitor care a cumpărat acea
acţiune;
 este inversul rentabilităţii aşteptate de investitor prin compararea valorii
bursiere a firmei cu profitul;
 este indicatorul din a cărui analiză rezultă:
a) modul în care au raţionat cei care au anticipat evoluţia firmei cotate,
întrucât dacă PERafacere > PERpiaţă înseamnă că afacerii i s-a atribuit o
rentabilitate mai slabă în prezent, însă investitorii speră în creşterea
rezultatelor afacerii în viitor, motiv pentru care plătesc preţul actual
al acelei afaceri (mai mare decât al altor afaceri asemănătoare).
Dacă PERafacere < PERpiaţă înseamnă că afacerii i se atribuie o
rentabilitate bună în prezent, dar investitorii pot sa nu aibe
încredere în evoluţia viitoare a afacerii;
b) explicarea formării cursului acţiunii prin relaţia de calcul:
Ca = Pa × PER
unde,
Ca – cursul acţiunii;
Pa – profit pe acţiune.

Rezultă că pentru acelaşi profit cursul acţiunii variază în

funcţie de PER.

c) stabilirea ratei de actualizare a unor rezultate, întrucât

1 1 Curs /actiune
PER = = =
rata de actualizar e Profit/act iune Profit/act iune
Curs /actiune

Astfel, cei care stabilesc rata de actualizare a unei afaceri pornesc de la PER-ul
publicat pentru acea afacere, sau pentru altă afacere cu caracteristici şi rezultate asemănătoare
Exemplu: dacă PER = 4, rata de actualizare este de 25%.

4.6.2.3 Metoda valorii de piaţă

Metoda utilizează o rată medie calculată din raporturile între preţul de piaţă (cursul
acţiunilor) şi câştigurile obţinute (dividendele) pentru firmele similare, în vederea stabilirii
valorii firmei în cauză.
Pentru aceasta întreprinzătorul trebuie să cunoască date despre firmele similare cotate
pe piaţa bursieră pentru a face o comparaţie semnificativă.
Metoda constă în efectuarea unor medii a cât mai multor afaceri, în fapt, în
multiplicarea ratei medii cu câştigurile estimate ale acesteia.

Rata medie =
∑ratele firmelor
numar firme

106
 Exemplu: presupunem că un cumpărător găseşte 4 firme similare cu cea pentru care
doreşte să facă tranzacţia. Cele 4 firme sunt cotate la bursă. Ratele celor 4 firme, adică
raportul între preţul pe piaţă al acţiunilor şi dividendele P/D obţinute sunt următoarele:

P/D
Firma 1 2,1
Firma 2 3,5
Firma 3 4,6
Firma 4 4,8
Rata medie P/D 3,75

Pe baza acestei rate se calculează valoarea firmei. Dacă profitul net estimat este de
18.000 mil lei atunci valoarea afacerii = 18.000 × 3,75 = 67.500 mil lei.
Avantajul metodei este simplitatea.
Dezavantajele metodei :
 stocul de acţiuni al companiilor private nu este lichid şi rata
Pret pract icat
este subiectivă şi este mai mică decât la companiile
Dividente / actiune
care apelează la economii publice (societăţile comerciale anonime);
 estimările dividendelor sunt nereprezentative;
 profiturile nete distribuite pentru dividendele companiilor cotate
uneori nu reflectă adevăratul potenţial de profit, pentru minimizarea
impozitelor, proprietarii înregistrează deseori profituri reduse;
 găsirea firmelor similare este o operaţiune dificilă.
Totuşi în pofida tuturor dezavantajelor, metoda valorii de piaţă este utilă fiind un ghid
general pentru determinarea valorii unei afaceri.

*
* *

Parcurgerea tuturor acestor metode, variante de stabilire a valorii de piaţă a afacerii

determină întreprinzătorul să-şi pună întrebarea: care este cea mai înţeleaptă şi cea mai bună
metodă de evaluare având în vedere că toate au avantaje şi dezavantaje?
Prin urmare, prin metodele de evaluare nu se determină un profit din vânzarea-
cumpărarea unei afaceri, ci un interval de valori pentru negocierea preţului.
Unii au propus o medie ponderată între valoarea substanţială şi valoarea goodwill-ului
în care ponderea să fie mai mare pentru valoarea substanţială (circa 70%).
Alţii au propus o medie aritmetică simplă între valoarea substanţială şi valoarea pe
bază de profit viitor.
Practicienii recomandă o medie a valorii substanţiale, a valorii pe bază de profit viitor
şi a valorii de piaţă.

Gama combinaţiei dintre valorile rezultate prin diferite metode de evaluare este foarte
diferită, dar este necesar a se supune atenţiei următoarele:
1. pentru afacerile la care activele fixe au o pondere însemnată, valoarea de bază
pentru negociere să ţină seama de valoarea substanţială, respectiv de valorile

107
stabilite prin una din metodele care iau în calcul activul net contabil la valoarea de
înlocuire şi renta de goodwill, pe o durată limitată, cu un coeficient de la 1 la 8;
2. pentru afacerile cărora li se poate asocia o piaţă este preferabilă valoarea de
piaţă ca punct de plecare al negocierii.

108
 Capitolul 5

5. PLANIFICAREA AFACERILOR
„Dacă putem şti unde suntem şi ceva despre cum am
ajuns aici, am putea vedea către ce tindem – şi dacă
rezultatele care se află în drumul nostru, nu sunt
acceptabile – să facem schimbarea oportună”
Abraham Lincoln
 CUPRINS CAPITOL 5

5.1. Necesitatea planificării afacerilor................................Error: Reference source not found

5.1.1 Importanţa stabilirii dimensiunii şi scopului afaceriiError: Reference source not
found
5.1.2 Ciclul de viaţă al micilor firme şi expunerea la faliment Error: Reference source
not found
5.1.3 Oportunităţi şi obiective ale afacerii...............Error: Reference source not found
5.2. Programarea strategică................................................Error: Reference source not found
5.2.1 Conceptul de strategie....................................Error: Reference source not found
5.2.2 Alternative strategice la nivel de corporaţie...Error: Reference source not found
5.2.3 Alternative strategice de afaceri.....................Error: Reference source not found
5.2.4 Analiza şi selectarea alternativelor strategice.Error: Reference source not found
5.3. Documentul fundamental al planificării afacerilor – planul de afaceri...Error: Reference
source not found
5.3.1 Definirea planului de afaceri..........................Error: Reference source not found
5.3.2 Importanţa planului de afaceri........................Error: Reference source not found
5.3.3 Cerinţele planului de afaceri...........................Error: Reference source not found
5.3.4 Utilizatorii planului de afaceri........................Error: Reference source not found
5.3.5 Etapele întocmirii planului de afaceri.............Error: Reference source not found
5.3.6 Prezentarea şi urmărirea planului de afaceri...Error: Reference source not found
5.3.6.1 Prezentarea planului de afaceri..................Error: Reference source not found
5.3.6.2 Urmărirea rezultatelor planului de afaceri. Error: Reference source not found
5.3.7 Cadrul logic al planului de afaceri..................Error: Reference source not found
5.3.8 Planul financiar...............................................Error: Reference source not found
5.3.9 Modele rezumative ale unor planuri de afaceri.........Error: Reference source not
found
5.3.9.1 Model rezumativ a unui plan de afaceri destinat finanţatorilor...............Error:
Reference source not found
5.3.9.2 Model rezumativ a unui plan de afaceri pentru uz intern.......Error: Reference
source not found
5.4. Planificarea şi controlul financiar al afacerii...............Error: Reference source not found
5.4.1 Necesitatea controlului financiar....................Error: Reference source not found
5.4.2 Funcţia de control financiar............................Error: Reference source not found
5.4.3 Corelaţia planificare – control financiar.........Error: Reference source not found

110
5.4.3.1 Importanţa corelării eficiente a planificării şi controlului financiar........Error:
Reference source not found
5.4.3.2 Controlul numerarului prin bugetul de trezorerie.Error: Reference source not
found

111
 5.1. Necesitatea planificării afacerilor

5.1.1 Importanţa stabilirii dimensiunii şi scopului afacerii

Dimensiunea redusă a unei afaceri se datorează fie specificului ramurii, care determină
ca o afacere mică să fie mai eficientă decât una cu dimensiuni mai mari, fie faptului că firmele
sunt noi, în plină dezvoltare.
Ramurile în care domina micile afaceri se caracterizează prin:
 existenţa unei pieţe locale;
 necesităţi reduse de capital;
 tehnologie simplă.
Aceste caracteristici determină dependenţa firmei de una sau câteva persoane, de
aceea de cele mai multe ori intervin probleme care grevează reuşita activităţii întrucât:
 o persoana nu poate să posede gama largă de calificări manageriale
necesare coordonării ciclului de activitate;
Exemplu: Patronul este pregătit în tehnica promoţională a vânzărilor,
dar este insuficient pregătit în relaţiile cu personalul angajat, în
gestiunea financiară, în alte obligaţii administrative.
 sistemul de control al micilor afaceri este direct şi personal, ceea ce
face ca avantajul responsabilităţilor să devină excesiv pentru
întreprinzător;
 preocuparea patronului cu problemele operaţiunilor zilnice face să nu-i
rămână timp necesar pentru programarea viitorului afacerii, motiv
pentru care firmele mici reacţionează la schimbările deja petrecute şi nu
au timp să anticipeze.
Astfel, firmele mici sunt mai mult afectate decât favorizate de
schimbările mediului concurenţial, de fluctuaţia economică.
Avantajele şi dezavantajele firmelor, în funcţie de forma juridică de organizare, sunt
următoarele:
1. Firmele personale (micile afaceri) sunt definite de următoarele:
- avantaje − uşurinţa în formare şi dezvoltare;
− rapiditate, supleţe în procesul de elaborare a deciziilor,
întrucât acesta revine unei singure persoane;
- dezavantaje − proprietarul are responsabilităţi nelimitate, oarecum întreaga
lui avere este sub incidenţa juridicului;
− posibilitate limitată de a spori fondurile necesare extinderii
afacerii.

2. Firmele parteneriale prezintă:

- avantaje − uşurinţa organizării;
− realizarea de beneficii din specializare;
− uşurinţa în supravegherea directă a procesului de producţie;
- dezavantaje − partenerii au răspundere nelimitată şi solidară (ei sunt
responsabili pentru plata datoriei);
− procesul de elaborare a deciziei poate fi complex şi poate
frustra pe unul dintre parteneri;
− ieşirea din afaceri a unuia dintre parteneri poate determina

112
 încetarea activităţii, restructurarea acesteia.
Datele statistice înregistrate în economiile dezvoltate arata faptul că mulţi
întreprinzători câştigă mai puţin din afacerile lor decât dacă ar fi angajaţi în firme mari sau
instituţii.
Explicaţia fenomenului ar fi:
 dorinţa de independenţă personală;
 dorinţa de prestigiu în comunitate;
 dorinţa de a oferi familiei o sursă stabilă şi permanentă de
venituri.
Acestea constituie motivele iniţierii micilor afaceri.
În agricultură, la cele arătate mai sus se adaugă şi alte două motive:
 ocupaţia tradiţională a familiei;
 existenţa unui loc de muncă permanent pentru angajarea forţei
de muncă disponibile în familie.
La începutul unei afaceri managerii trebuie să ştie încotro merg. Proprietarii au dreptul
de a le indica managerilor încotro să se îndrepte. Dacă proprietarii afacerii nu indică
managerilor acest lucru, managerii vor lua o hotărâre care poate să nu corespundă dorinţei
proprietarilor.
Fără profit o afacere nu ar putea supravieţui, nu şi-ar atinge scopul. Realizarea unui
anumit nivel al profitului constituie în multe cazuri:
 scopul principal al afacerii;
 principala declaraţie de intenţie a conducerii superioare a firmei,
mai ales atunci când în afacere există mulţi proprietari.
Managerii afacerilor pot avea şi alte declaraţii de intenţie, precum:
 activităţile pe care le va desfaşura firma şi activităţile excluse;
 produsele şi pieţele comerciale;
 valorile majore care determină un cod de comportament al angajaţilor
şi managerilor;
 de ce şi cum diferă firma de altele care operează în aceeaşi ramură, pe
aceeaşi piaţă .
Totuşi, chiar şi atunci când exista şi alte declaraţii de intenţie din care se omite
menţionarea realizării profitului, acesta (profitul) devine scopul implicit al afacerii.
În esenţă, declaraţia de intenţie a afacerii trebuie:
 să fie concentrată şi explicită;
 să indice direcţia de dezvoltare a afacerii;
 să fie cuprinzătoare pentru a permite dezvoltarea afacerii.
Exemplu: Firma “X”, care desfăşoară activităţi de producţie şi comercializare a
produselor de panificaţie are drept scop atragerea unei clientele fidele prin:
 diversificarea gamei de produse;
 calitatea superioară a produselor;
 aspect atrăgător al spaţiilor comerciale;
 amabilitatea personalului.
Ţinând cont de acestea se urmăreşte depăşirea concurenţei.
Important este a se evalua progresul, tendinţele dintr-o ramură de activitate faţă de
obiectivele afacerii. Aceasta pentru că, dacă anumite obiective nu pot fi atinse în timp oportun
este nevoie de modificarea strategiei, a declaraţiilor de intenţie pentru ca afacerea să se
adapteze la realitatea mediului în care acţionează.
Problema esenţiala a micilor afaceri este finanţarea, întrucât chiar şi firmele mici de
succes:

113
  nu pot avea acces la pieţele financiare organizate sau
neorganizate, deoarece nu oferă suficientă garanţie pentru eventualele
efecte financiare pe care le-ar putea emite;
 obţin greu finanţări bancare pe termen lung, deoarece băncile
consideră riscantă acţiunea de a investi în dezvoltarea unei mici afaceri;
În general, băncile sunt disponibile în a acorda doar credite curente.
Principalele coordonatele financiare care privesc activităţile micilor afaceri sunt:
 acordarea unei atenţii deosebite finanţării interne, a
managementului fondului de rulment pentru ca firma să rămână solvabilă;
 realizarea unor costuri comparativ mai scăzute şi a unei rotaţii
rapide a capitalului, pentru a putea supravieţui.
Prin urmare, indiferent de dimensiunea unei afaceri, planificarea conştientă sau
inconştientă pătrunde în toate domeniile acesteia. În adevărata economie de piaţă, a nu
planifica înseamnă a te îndrepta spre eşec.
Planificarea reprezintă gândirea sistematică în derularea afacerii pentru a îmbunătăţi
luarea deciziilor şi a obţine rezultate mai bune.
Planificarea nu garantează succesul afacerii, dar:
 ajută firma:
 să-şi anticipeze riscurile;
 să fie pregătită pentru a face faţă cât mai bine riscurilor,
având în vedere faptul că şi concurenţa planifică;
 ajută investitorii, partenerii de afaceri să aprecieze capacitatea
managerilor afacerii de a:
 diagnostica prezentul;
 trasa obiectivele viitoare într-o strategie realizabilă;
 analiza riscurile, pentru a face faţă oricând acestora.

5.1.2 Ciclul de viaţă al micilor firme şi expunerea la faliment

Rata de supravieţuire a micilor firme este redusă. Un studiu efectuat indică faptul că15:
 37% din micile afaceri îşi încetează activitatea în primele 6 luni;
 46% pe parcursul unui an şi jumătate.
Specialiştii au elaborat o teorie a ciclului de viaţă a unei firme, considerând că acesta
cuprinde 4 stadii:
a) stadiul formării (experimentării);
b) stadiul creşterii (exploatării);
c) stadiul maturităţii;
d) declinul.
Analiza stadiilor de viaţă a unei firme are la bază problematica financiară, respectiv:
 necesarul de capital;
 finanţarea;
 evoluţia ratei de rentabilitate;
 lichiditatea, solvabilitatea patrimonială.

15
Scarborough N. M. – Effective Small Business Management, Mac Millan Publishing
Company, New York, 1993, pag. 31

114
 a) Stadiul formării (experimentării);
În primul stadiu de viaţă firma experimentează propria ei intrare pe piaţă, iar
managementul trebuie să fundamenteze creşterea viitoare:
 fie datorită potenţialului propriu;
 fie pentru că ramura este în expansiune.
Stadiul formării, se caracterizează prin:
 creşterea lentă a vânzărilor, profitului;
 introducerea de noi produse;
 pătrunderea pe pieţe.
Creşterea segmentului de piaţă este un proces dificil, care nu poate continua decât o
perioadă limitată.
Proprietarul firmei în creştere trebuie:
 să cunoască bine produsele, piaţa;
 să folosească metode administrative esenţiale pentru un
management eficient;
 să utilizeze permanent analiza financiară:
 prin indicatori;
 prin fluxul de lichidităţi nete (cash – flow);
 pe baza de bilanţ.

b) Stadiul creşterii (exploatării);

În stadiul creşterii:
 vânzările cresc rapid, profitabilitate este ridicată;
 are loc o extindere pe piaţă a produselor.
În acest stadiu se va acorda atenţie deosebită:
 analizei fondului de rulment;
 analizei fluxului de lichidităţi.
Scopul este cel de asigurare a echilibrului financiar.
În această etapă nevoia de fonduri suplimentare de finanţare exterioară este foarte
mare.
Lipsa unei bune programări financiare, poate duce firma în imposibilitatea folosirii
oportunităţilor existente pe piaţă.
În stadiul de creştere firmele pot apela la creditul bancar pentru a-şi completa
necesarul de finanţat, modalitate care implică costuri şi riscuri mari. Aceasta pentru că micile
firme nu pot face apel la economiile populaţiei, nu pot apela la piaţa financiară.
În concluzie, chiar dacă firma are un potenţial de creştere ridicat:
 în primul rând, ea va fi supusă presiunii problemelor
financiare ;
 în al doilea rând, succesul unei afaceri generează noi concurenţi
pe piaţă, respectiv creşte presiunea concurenţială;
 în al treilea rând, profiturile ridicate pot determina un exces de
capacitate de producţie cu reversul său:
 imobilizări în noi mijloace fixe;
 imobilizări în stocuri .

c) Stadiul maturităţii;
Se caracterizează prin:
 stabilizarea dimensiunilor afacerii;

115
  satisfacerea pe deplin a cererii pentru produsele vechi;
 tendinţa constantă a vânzărilor, costurilor, profiturilor;
 potenţial de creştere scăzut;
 nevoie de capitaluri diminuată datorită rotaţiei rapide a
fondurilor, datorită costurilor reduse;
 posibilităţi mici de inovare, de procurare a noilor tehnologii,
având în vedere costul ridicat al acestora şi imposibilitatea firmei de a
influenţa esenţial preţurile produselor.
Ca atare:
 volumul vânzărilor scade;
 rata randamentului se diminuează;
 firma trebuie să investească, iar unica posibilitate de
finanţare a obiectivelor sale sunt creditele bancare cu costurile lor
ridicate.
Prin urmare se diminuează substanţial lichiditatea, solvabilitatea.
În lipsa unei strategii care să îmbine obiectivele de producţie, de marketing, financiare
se ajunge la declin, chiar faliment.

d) Declinul
Acest stadiu din viaţa firmei este definit de:
 concurenţă sporită;
 saturarea cererii pentru produsele firmei.
Cauzele falimentelor micilor afaceri, identificate în SUA de firma Dun & Bradstreet,
în urma analizei sectorului micilor firme, sunt16:
% din nr. total de falimente
- incompetenţa managerială 44,4;
- lipsa de experienţă managerială 16,8;
- lipsa de experienţă în finanţe şi marketing 15.8;
- lipsa de experienţă în procesul tehnologic 14,9;
- neglijenţa 1,1;
- frauda 0,6;
- dezastre 0,6;
- alte cauze 5,8.
Incompetenţa managerială este cauza principală a declinului firmelor, ea include
neputinţa de a anticipa recesiunea, tendinţele nefavorabile ale sectorului de activitate.
Managerii ar trebui să-şi programeze activitatea, să fie pregatiţi atât pentru creşterea
firmei cât şi pentru recesiune.
Se poate spune că, majoritatea firmelor vor avea succes atâta timp cât vor deţine atuul
primului venit într-un domeniu de afaceri. Realitatea a demonstrat că, peste 60% din succesul
firmelor occidentale se atribuie competenţei managerilor.
Prin urmare, drumul unei mici afaceri poate avea o direcţie spre infernul necazurilor
financiare sau o direcţie spre succes, prosperitate, transformând mica afacere într-o firmă cu
marcă prestigioasă . Dar pentru aceasta este nevoie de programare pas cu pas a operaţiunilor
curente, a obiectivelor strategice şi de o informare permanentă despre exigenţele
cumpărătorilor.

16
Dun & Bradstreet Inc. – The Business Failure Record, New York, 1987

116
 5.1.3 Oportunităţi şi obiective ale afacerii

Stabilirea evoluţiei unei afaceri prin ciclul de viaţă nu constituie o lege economică, ci
doar o ipoteza susceptibilă de realizare.
Este foarte important pentru expansiunea unei afaceri să fie:
 sondate oportunităţile, respectiv ocaziile favorabile existente pe
piaţă;
 urmărite posibilităţile de dobândire a avantajelor comparative
faţă de competitori cum ar fi:
 noutatea produsului, serviciului;
 calitate de excepţie;
 preţ rezonabil;
 condiţii avantajoase de vânzare, respectiv:
• credit comercial;
• prima pentru desfacere;
• remiză pentru plata imediată;
• servicii la domiciliu.
Găsirea adevăratelor oportunităţi şi evitarea falselor oportunităţi înseamnă în prealabil
a găsi răspunsul la următoarele întrebări:
1. dacă oportunitatea afectează obiectivul firmei;
2. dacă oportunitatea poate fi luată în considerare pentru strategia generală actuală a
firmei;
3. dacă oportunitatea necesită abordarea unui nou domeniu de activitate;
4. dacă oportunitatea este compatibilă cu resursele financiare.
Restricţia puternica a micilor afaceri o constituie capitalul disponibil limitat.
Exemplu:
La o firmă de încălţăminte ar putea apărea o ocazie foarte profitabilă de a obţine
comenzi în domeniul confecţiilor de piele, a încălţămintei de lux. Aceasta necesită fonduri
substanţiale pentru procurarea utilajelor necesare, fie din aporturile asociaţilor, fie şi din
credite. Pe de altă parte, lansarea noilor produse ar afecta realizarea produselor existente,
ajunse într-o fază de maturitate, creând în firmă o situaţie financiară nefavorabilă în condiţiile
în care produsele existente constituie o sursă foarte sigură de profit.
Se poate imagina un scenariu financiar pentru firma în cauza, după cum urmează:
 lansarea noului produs va fi dificilă şi nu mai constituie o ofertă
care să cucerească piaţa, dacă competitorul şi-a consolidat poziţia pe piaţă,
fapt ce va determina un decalaj evident între încasări şi plăţi, între
profiturile celor doi competitori;
 vânzarea vechiului produs poate fi blocată datorită insuficienţei
fluxurilor financiare, iar întrucât durata de viaţă a produsului vechi este
redusă, se va grăbi faza de declin ceea ce determină:
 probleme financiare suplimentare;
 deficitul trezoreriei.
În concluzie, evaluarea şi preluarea unei oportunităţi existente trebuie să fie prudentă.
Firmele care sunt în proces de restructurare a capitalurilor disponibile trebuie să refuze
tentaţia unei extinderi care nu promite fluxuri financiare substanţiale.
Rolul primordial în dobândirea oportunităţilor îl are informaţia, iar pentru atingerea
obiectivelor firmei trebuie realizat un program major pe termen lung, trebuie gândită o
strategie.

117
 Formularea strategiei este denumită programare strategică şi impune înţelegerea foarte
clară a misiunii precum şi a obiectivelor strategice.
Misiunea este motivaţia existenţei unei afaceri, este ceea ce îşi propune afacerea.
Misiunea trebuie să descrie ariile majore de interes, scopul acţiunilor intenţionate, nevoile de
bază ale pieţei, valorile primordiale.
Firmele americane îşi formulează misiunea pe îndeplinirea responsabilităţilor firmei
faţă de grupuri importante de utilizatori:
 clienţii, faţă de care îşi propun prima responsabilitate;
 acţionarii faţă de care îşi formulează responsabilitatea finală.
Misiunea se concretizează în:
 obiective generale;
 obiective derivate, strategice.
Obiectivul general al unei afaceri este de a câştiga un randament optim pentru
capitalul investit prin:
 creşterea profitului în mod continu;
 gestionare prudentă şi eficace a activelor.
Obiectivele strategice sunt repere aprofundate, delimitative ale factorilor care
influenţează ariile de activitate ale firmelor.
Orice afacere poate să-şi formuleze următoarele obiective:
1. profitul → respectiv realizarea unui profit suficient pentru:
 dezvoltarea afacerii;
 stimularea participării angajaţilor la activitatea
acesteia.
2. clienţii → oferirea unor produse şi servicii de calitate ridicată pentru:
 a se câştiga respectul clienţilor;
 a obţine loialitatea clienţilor.
3. noi domenii de interes → intrarea în noi domenii de activitate să se facă
doar în momentul în care ideile coroborate cu tehnica, procesul de
producţie şi marketingul să asigure posibilitatea unei contribuţii necesare şi
profitabile în domeniu;
4. extinderea firmei → să se facă în limita procesului de creştere a
profitului, asigurând obţinerea de bunuri care să satisfacă nevoile reale ale
clientelei;
5. personalul firmei → urmărindu-se:
 implicarea personalului pentru a asigura succesul
afacerii;
 asigurarea siguranţei şi a satisfacţiei muncii
angajaţilor.
6. managementul → prin:
 stimularea creativităţii, iniţiativei;
 oferirea libertăţii individuale de acţiune în luarea
deciziilor;
 promovarea obiectivelor bine definite.
7. responsabilitatea şi prestigiul social → prin:
 onorarea obligaţiilor faţă de societate;
 crearea unor prilejuri de satisfacţie;
 susţinerea financiară a unor acţiuni culturale,
sportive, etc.

118
 Se considera că toate firmele trebuie să-şi stabilească obiective pentru fiecare din
următoarele arii de interes, domenii17, astfel:
Domeniul
1. Situarea pe piaţă
2. Inovarea
3. Productivitatea
4. Resurse fizice şi financiare
5. Profitabilitatea
6. Performanta managerială
7. Performantele angajaţilor
8. Responsabilitatea publica
Obiectivul
Mărirea segmentului pe piaţă
Realizarea de noi produse, servicii
Utilizarea efectiva a resurselor, stabilirea unor
criterii de cuantificare
Aprovizionarea şi gestionarea eficientă a acestora,
evaluarea cantitativă şi financiară
Stabilirea unei rate de randament care să permită
consolidarea afacerii, rata fiind cu referire la:
- rentabilitatea economică;
- rentabilitatea financiară;
- rentabilitatea vânzărilor.
Ameliorarea managementului afacerii, evaluarea
performantei managerilor
Nivele de performante care ar trebui atinse
comparativ cu performanta actuală
Impactul setului de obiective ale firmei asupra
societăţii

Toate acestea pot fi considerate factori de influenţă asupra strategiei, şi implicit

asupra:
 mărimii afacerii;
 scopului geografic al afacerii (local, naţional, internaţional);
 numărului şi diversităţii activităţilor.

Strategia trebuie să vizeze piaţa şi consumatorii.

17
Drucker P. – Management Tasks, Responsabilities, Practicies, Harper & Row, New York, 1974

119
 5.2. Programarea strategică

5.2.1 Conceptul de strategie

Strategia este:
 mijlocul prin care firma îşi trasează drumul din prezent spre viitor;
 forţa motrică ce propulsează în viitor firma, direcţionându-i acţiunile
prezente;
 mijlocul prin care firma îşi schiţează calea dinspre cunoscut spre
necunoscut.
Privită ca un obiectiv, strategia serveşte ca:
 mod de concentrare a eforturilor în vederea atingerii unui ţel;
 mod de conversie a resurselor firmei pentru obţinerea rezultatelor
dorite;
 mod de realizare a unei viziuni la nivel de firmă, de îndeplinire a unei
misiuni de afaceri, de atingere a unui obiectiv;
 mod de înţelegere a identităţii firmei, respectiv asigură cunoaşterea
celor care reprezintă firma, cunoaşterea a ceea ce face şi nu face firma.
Strategia ajută la:
 reducerea ambiguităţii în vederea uşurării luării deciziilor;
 obţinerea unui avantaj competitiv favorabil, care poate fi menţinut prin
sincronizarea, potrivirea capacităţilor organizaţionale interne ale firmei
cu oportunităţile existente pe piaţă;
 a face faţă circumstanţelor mediului în care se derulează afacerea;
 concentrarea resurselor necesare, la conversia resurselor
organizaţionale în competenţe de bază pentru a asigura reuşita viitoare
a afacerii.
Strategia înseamnă progres. Ea indică modul cum ar trebui luate deciziile pentru a
asigura eficacitate şi conţinut, precum şi ce acţiuni ar trebui efectuate pentru o afacere
eficientă.
Strategia poate fi derivată:
 dintr-un proces formal de planificare care produce un rezultat bine
stabilit;
 dintr-un proces informal de spontaneitate, care este reacţia
neplanificată a unei anumite situaţii.

5.2.2 Alternative strategice la nivel de corporaţie

Strategiile posibile pe care managementul unei corporaţii le poate folosi în realizarea

misiunii şi obiectivelor sunt următoarele18:
1. integrarea;
2. diversificarea;
3. reorganizarea;
4. negocierea eficace a resurselor.

18
Săndulescu I. – Planul de afaceri, Editura All Beck, Bucureşti 1999

120
 1. Integrarea este o strategie de dezvoltare a afacerii care urmăreşte stabilirea unei
poziţii de lider într-un domeniu prin câştigarea controlului asupra unei părţi, lanţ de
aprovizionare, desfacere – integrarea verticală – sau asupra mai multor competitori – integrare
orizontală.
Integrarea verticală este strategia de expansiune în a achiziţiona, a încorpora
mai multe nivele ale canalului de marketing, respectiv:
 de aprovizionare cu scopul de a se asigura o aprovizionare sigură şi
controlul asupra operaţiunilor de procurare de resurse materiale,
urmărindu-se integrarea verticală a furnizorilor;
Exemplu: un distribuitor achiziţionează o firmă producătoare de bunuri
pe care le vinde.
 de distribuire cu scopul de a se asigura apropierea de piaţă, accesul pe
pieţe, urmărindu-se integrarea verticală a clienţilor.
Exemplu: un producător achiziţionează o firmă de comerţ.

Integrarea orizontală este strategia de creştere a afacerii prin achiziţionarea

unor competitori care operează la acelaşi nivel.
Exemplu: un distribuitor achiziţionează un alt distribuitor.
Strategia determină reducerea numărului de competitori, dezvoltarea capacităţilor de
control a unei afaceri pe piaţă, motiv care poate constitui un mijloc ilegal de control a pieţii,
îngrădind libera concurenţă şi urmărind câştigarea poziţiei de monopol pe piaţă.
2. Diversificarea este strategia care urmăreşte adăugarea la afacerea existentă a unor
alte afaceri atrăgătoare, afaceri a căror natură şi format de operare sunt diferite faţă de
afacerea existentă.
Printr-o astfel de strategie cresc riscurile unei firme, întrucât se operează cu mai multe
tipuri de afaceri, din domenii diferite, de pe pieţe diferite.
Diversificarea poate fi:
 similară;
 distinctă.
Diversificarea similară este strategia de a achiziţiona noi afaceri similare
tehnologic, operaţional, din punct de vedere a marketingului, cu afacerea existentă.
O astfel de strategie este mai puţin riscantă şi are mai multe şanse de reuşită deoarece
este asemănătoare cu formatul de afaceri existent.
Diversificarea distinctă este strategia de a adăuga noi afaceri care sunt
complet diferite, nu au nici o legătură cu afacerea existentă. Scopul unei astfel de strategii este
intrarea pe noi pieţe, aventurarea într-un domeniu nou, fiind mai atrăgătoare, dar implicând
riscuri mai mari.
3. Reorganizarea urmăreşte modificarea, înlocuirea structurii organizaţionale
existente, respectiv a proceselor, sistemelor, politicilor sau procedurilor organizaţionale
existente.
Această strategie vizează schimbarea modului în care o firmă îşi conduce afacerile şi
determinarea unui nou mod de afaceri.
În principal, strategia se realizează prin:
 reducerea cheltuielilor;
 redresare;
 restructurare.
Reducerea cheltuielilor (costurilor) constituie o iniţiativă concentrată pe:
 reducerea numărului, a diversităţii operaţiunilor
de afaceri;

121
  reducerea mărimii afacerii;
 schimbarea în portofoliul de afaceri.
Motivul îl constituie existenţa operaţiunilor neprofitabile, strategia urmărind:
 o utilizare mai bună a resurselor;
 o utilizare mai eficace a competenţelor.
Redresarea constituie efortul de a reface integritatea firmei transformând
afacerea aflată în pierdere într-o afacere profitabilă.
Strategia este folosită de firmele care:
 au probleme care nu pot fi înlăturate pe termen scurt;
 joacă un rol critic în portofoliul de afaceri a unui
proprietar.
Redresarea se realizează prin:
 schimbarea managementului, respectiv:
 o nouă conducere;
 o nouă versiune a conducerii.
 schimbări organizaţionale constând în micşorarea sau
ajustarea afacerii;
 noi iniţiative în materie de produs, marketing;
 modificări în politica de credit, în ceea ce priveşte
schimbarea termenelor şi condiţiilor de creditare;
 îmbunătăţirea cash-flow-ului ca urmare a:
 reducerii costurilor;
 creşterii veniturilor.
Restructurarea este strategia direcţionată spre modernizarea structurii
portofoliului afacerii prin:
 adăugarea, eliminarea, divizarea, unirea unor nivele
ierarhice;
 întărirea, slăbirea relaţiei cu anumite firme asigurând
reproiectarea procesului de lucru, eliminarea unor etape
a procesului de lucru, a aprovizionărilor din exterior, a
unor activităţi, etc..
4. Negocierea eficace a resurselor constituie o alternativă strategică care urmăreşte
manevrarea strategică şi ajustarea resurselor unei firme pentru creşterea performanţei afacerii.
Se realizează prin:
 concentrare;
 acumulare;
 complementare;
 conservare.

Concentrarea optimizează alocarea utilizării resurselor prin:

 convergenţa → concentrarea asupra unei singure tactici strategice;
 focus → concentrarea asupra câtorva activităţi;
 ţinta → concentrarea asupra câtorva pieţe cheie.
Acumularea urmăreşte alocarea şi utilizarea optimă a resurselor, folosind
informaţii obţinute prin:
 săpături → extragerea tuturor informaţiilor interne din trecutul,
experienţa, capabilitatea firmei;

122
  împrumut → utilizarea informaţiilor externe din surse şi firme externe
sigure.
Complementarea este strategia care optimizează alocarea, utilizarea
resurselor prin:
 mixaj → combinarea resurselor pentru a obţine valori mai mari;
 echilibrare → crearea unui echilibru perfect, o combinaţie de resurse
mai bine aleasă pentru nevoile unui utilizator;
Conservarea are ca scop optimizarea alocării, utilizării resurselor prin:
 reciclare → folosirea în multiple aplicaţii a resurselor;
 cooptare → implicarea mai multor utilizatori pentru un ţel comun,
dependent de resurse;
 protejare → apărarea resurselor de riscuri inutile, de risipă.

5.2.3 Alternative strategice de afaceri

Pentru realizarea misiunii, obiectivelor afacerii, pentru ca afacerea să facă faţă

provocărilor de pe piaţă, este important a fi dezvoltate la nivel de firmă anumite alternative
strategice19, precum:
1. strategiile competitive;
2. strategiile de situaţie;
3. strategiile de adaptare;
4. strategiile de război;
5. strategiile de referinţă;
6. strategiile de dezvoltare;
7. strategiile de piaţă.
1. Strategiile competitive utilizate ca principale alternative strategice sunt:
 strategia de lider cu costuri reduse;
 strategia axată pe costuri reduse;
 strategia de furnizor cu cel mai bun cost;
 strategia de diferenţiere la scară largă;
 strategia focalizată pe diferenţiere.
Strategia de lider cu costuri reduse este încercarea din partea firmei de a fi
furnizorul unui produs de bază, la un cost scăzut în condiţii de calitate acceptabilă şi
de selecţie limitată, produs care este atractiv pentru o secţiune din piaţă.
Strategia axată pe costuri reduse este strategia care urmăreşte ca firma să fie
producător la preţuri reduse, pentru un anumit segment de cumpărători, a căror nevoi
sunt diferite de restul pieţei. Strategia implică personalizări ale ofertei de produs care
sunt permise de constrângerile de cost.
Strategia de furnizor cu cel mai bun cost se bazează pe premiza de a asigura
clienţilor o mai mare valoare pentru aceeaşi unitate monetară, combinând punerea
accentului pe costul redus cu accentul pe câştigarea clientului în piaţa superioară.
Cel mai bun preţ este cea mai bună valoare comparativă atribuită unui produs
de o calitate şi cu caracteristici comparative. Strategia necesită în acelaşi timp atât
apelarea la costuri reduse cât şi îmbunătăţirea calităţii produselor, serviciilor.
Strategia de diferenţiere la scară largă îşi propune să diferenţieze oferta de
produs a unei afaceri de cea a concurenţilor într-un mod care să atragă consumatorii.

19
Săndulescu I. – Planul de afaceri, Editura All Beck, Bucureşti 1999, pag. 17

123
Aceasta necesită din partea firmei care o practică, abilitatea de a oferi condiţii diferite
de ofertă competitorilor, constând în:
 varietate;
 gamă largă;
 imagine de produs;
 calitate superioară.
Strategia focalizată pe diferenţiere este axată pe oferirea programelor
personalizate de marketing pe pieţe, nişe care sunt servite de firmă mai bine decât
competitorii. Strategia se bazează pe concentrarea resurselor firmei.

2. Strategiile de situaţie pot fi:

 strategii de înaintare;
 strategii de urmăritor;
 strategii de învins.
Strategiile de înaintare cuprind:
 strategia de îmbunătăţire şi inovare continuă;
Este o strategie ofensivă de dezvoltare a pieţii.
 strategia de întărire şi apărare;
Este o strategie defensivă pentru păstrarea cotei pe piaţă prin mărirea
costurilor de intrare;
 strategia de conformare a competitorilor.
Este o strategie de urmare a liderului, determinându-i pe competitori să
fie mulţumiţi cu locul doi. În caz contrar se utilizează diverse tactici de
punere la punct a acestora.
Strategiile de urmăritor au în vedere acordarea atenţiei sporite:
 unui grup de clienţi pe care liderul de pe piaţă i-a trecut cu vederea, i-a
neglijat;
 unui singur produs, unui singur segment de piaţă, unor cumpărători cu
cerinţe speciale;
 acţiunilor care să nu provoace nemulţumiri liderului, adică să nu se facă
mişcări competitive, agresive împotriva liderului;
 achiziţionării unor competitori învinşi pentru dezvoltarea afacerii.
Strategiile de învins au în vedere:
 redresarea prin noi investiţii, prin restructurarea afacerii;
 încercarea de a păstra situaţia actuală prin acţiuni defensive;
 vânzarea, închiderea afacerii;
 limitarea investiţiilor, optimizarea fluxului de numerar pe termen scurt
pentru pregătirea unei noi ieşiri pe piaţă.
3. Strategiile de adaptare sunt:
 strategia de apărare;
 strategia de prospectare;
 strategia de analiză;
 strategia de reacţie.
Strategia de apărare caută stabilitatea şi eficienţa prin:
 eficienţă în operare, control intens;
 oferirea unui set limitat de produse unei pieţe specifice;
 descurajarea competitorilor de a invada propriul teren;
 depăşirea nevoilor clienţilor.

124
 Strategia de prospectare încearcă dezvoltarea şi flexibilitatea prin:
 căutarea de noi oportunităţi în produse, pieţe;
 susţinerea unor afaceri inovatoare;
 asumarea riscurilor unor idei noi;
 asigurarea mijloacelor necesare în monitorizarea mediului de afaceri.
Strategia de analiză impune stabilitatea şi flexibilitatea prin:
 inovări limitate concomitent cu protejarea produselor, pieţelor;
 minimizarea riscurilor, maximizarea oportunităţilor;
 copierea inovaţiilor verificate ale competitorilor.

Strategia de reacţie caută supravieţuirea prin reacţii la presiunile mediului în

mod hazardant şi inconsistent. Este strategia de ultimă instanţă, când toate celelalte au
eşuat.
4. Strategiile de război sunt tactici folosite pentru:
a) a fura afacerea unui competitor → strategii de atac;
b) prevenirea pierderii afacerii → strategii de apărare.
Strategiile de atac sunt:
 strategia de atac frontal, adică o manevră de atac a punctelor forte ale
competitorului într-o competiţie faţă în faţă;
Cel care atacă trebuie să fie egal sau mai puternic decât
competitorul, respectiv trebuie să aibe câteva puncte forte diferite, o
capacitate de rezistenţă mai mare (mai multe resurse);
 strategia de atac flancat, respectiv o tactică agresivă care compară
punctele forte ale atacatorului cu punctele slabe ale competitorului;
Se utilizează de atacatorii care încearcă manipularea
competitorilor pentru că nu au resurse suficiente pentru a-şi depăşi
competitorul. Constă în identificarea segmentelor de piaţă neglijate de
competitor şi proiectarea unor programe de afaceri mai potrivite.
 strategia de atac prin încercuire, presupune atacul tuturor domeniilor
competitorului, atacatorul utilizându-şi toate resursele afacerii,
urmărind dispersarea resurselor competitorului;
Strategia oferă atacatorului posibilităţi reale de descoperire a
punctelor slabe ale competitorului.
 strategia de atac prin ocolire, atacă pieţele unor competitori mai slabi,
evitând mişcări directe împotriva liderilor de piaţă, cu scopul
acumulării resurselor necesare atacării ulterioare a liderilor de piaţă;
 strategia de atac de gherilă, asigură dobândirea unei victorii limitate
prin câştigarea unor concesii, urmare a unor raiduri sporadice asupra
unor segmente de piaţă mai mici şi mai puţin apărate de competitor.
Tacticile folosite sunt diverse, precum:
• programe de publicitate;
• război limitat al preţurilor;
• oferirea unui serviciu suplimentar, etc.
Strategiile de apărare sunt acţiuni competitive, prin care o firmă încearcă
să-şi protejeze, să-şi întărească poziţia pe piaţă, incluzând:
 Strategia de apărare a poziţiei, presupune construirea unor fortificaţii
invincibile de marketing în jurul pieţelor, a programelor de afaceri;

125
  Strategia de apărare mobilă, urmăreşte lărgirea bazei de operare pe
pieţe noi, crează o situaţie mai fluidă, mai dificil de atacat de
competitori;
 Strategia de apărare prin anticipare se bazează pe noţiunea: „cea
mai bună apărare este ofensiva”;
Strategia are în vedere atacarea unui competitor, înainte ca acesta să
atace.
 Strategia de apărare prin flancare, constă în încercări de apărare
împotriva unor atacuri ale competitorilor prin pătrunderea pe segmente
de piaţă noi, prin negarea pentru competitori a segmentelor de
marketing periferice;
 Contraofensiva, presupune atacarea pieţii competitorilor, determinarea
acestora să-şi apere propriile pieţe în scopul de a anula ofensivele
acestora;
 Strategia de apărare prin contracţie, constă în retragerea strategică
de pe o piaţă care nu poate fi apărată, atunci cînd piaţa este dominată de
competitor. Strategia presupune:
• eliminarea pieţelor şi produselor vulnerabile;
• consolidarea pieţelor şi produselor care pot fi apărate.
5. Strategiile de referinţă presupun efectuarea de comparaţii cu programele de
marketing ale competitorilor în scopul:
 diferenţierii de strategia de marketing a competitorului, elaborând un
set de diferenţe unice şi care par să aibe sens, diferenţe referitoare la:
• caracteristicile funcţionale, estetice, beneficiile
psihologice;
• caracteristicile serviciilor oferite clienţilor (numărul şi
tipul de servicii aferente).
Aceasta constituie strategia de diferenţiere.
 poziţionării strategiei de marketing, creând în mintea consumatorilor o
poziţie distinctă şi interesantă pentru afaceri;
Este strategia de poziţionare pe piaţa, implementată în trei
etape numite ABC-urile poziţionării şi anume:
• etapa A (atribute);
Constă în identificarea caracteristicilor intrinsece ale
marketingului afacerii faţă de alte afaceri;
• etapa B (beneficii);
Urmăreşte determinarea avantajelor competitive ale
marketingului afacerii faţă de alte afaceri;
• etapa C (cerinţe);
Asigură comunicarea atributelor şi beneficiilor
clienţilor existenţi şi potenţiali, formulând cerinţe,
promisiuni.
6. Strategiile de dezvoltare vizează vânzarea unei cantităţi mai mari de produse către
clienţii existenţi şi potenţiali urmărind:
 dezvoltarea pieţelor prin descoperirea de oportunităţi de extindere şi
implementare pe:
• noi pieţe geografice;
• noi segmente de piaţă;
• noi nivele ale pieţii.

126
  dezvoltarea produselor prin crearea de noi bunuri, servicii capabile să
crească vânzările afacerii pe pieţele existente, asigurând:
• înlocuirea produselor vechi cu produsele noi;
• adăugarea de noi produse.
7. Strategiile de piaţă cuprind:
 noile strategii de piaţă;
 strategiile de dezvoltare a pieţei;
 strategiile pieţii mature.
Noile strategii de piaţă, se identifică cu:
 Strategia de pionierat;
Aceasta constă în identificarea noilor pieţe în care nu există alţi
competitori, sperându-se în realizarea de avantaje competitive, cu
asumarea riscurilor „primului venit”, întrucât se consideră că astfel de
avantaje sunt susţinute de un ciclu de viaţă semnificativ al produsului;
 Strategia de urmărire.
Presupune pătrunderea pe noi pieţe care au fost deja identificate,
deschise de alt competitor.
Succesorii speră să evite riscurile strategiei de pionierat, profitând de
greşelile făcute de primul competitor.
Strategiile de dezvoltare a pieţii, precum:
 Strategia de conducere, care utilizează acţiuni defensive pentru a
comanda, a menţine piaţa prin reţinerea clienţilor existenţi, prin
atragerea de noi clienţi;
 Strategia de provocare, prin care provocatorul caută să schimbe
liderul pe piaţă.
Pentru aceasta provocatorul urmăreşte extinderea segmentului de piaţă
pe cheltuiala liderului sau a altor competitori. Scopul este urmărirea şi
atragerea clienţilor competitorului, atât a clienţilor vechi, cât şi a noilor
clienţi intraţi pe piaţă.
Strategiile pieţii mature:
 Strategia de adăpost, urmăreşte identificarea segmentelor de piaţă mai
mici, cu nevoi speciale;
Cei care folosesc strategia sunt numiţi „vânători de nişe”, aceştia
căutând a fi lideri pe pieţe mai mici, pentru un grup limitat de
consumatori.
 Strategia de ieşire este cea care abandonează un segment de piaţă,
deoarece nu mai e profitabil, compatibil, realizabil.
Aceasta ia forma:
• deposedării;
• închiderii.

5.2.4 Analiza şi selectarea alternativelor strategice

Modelele de decizie pornesc de la teoria neoclasică a optimului economic, bazându-se

pe raţionalitatea absolută a participanţilor la viaţa economică.
La baza teoriei optimizării se stabilesc următoarele postulate fundamentale:
 obiectivul firmei privind maximizarea profitului;
 concurenţa.

127
 Cel care decide în firmă, în general, dispune de o anumită informare asupra:
 factorilor de producţie;
 pieţei produselor;
 pieţei financiare;
 factorilor tehnici.
Modelelor matematice de decizie li se reproşează simplificarea realităţii economice şi
gradul înalt de abstractizare.
De regulă, numărul de variabile, combinaţiile lor posibile, numărul soluţiilor rezultate
într-o programare matematică este redus faţă de cele posibile, faţă de cele existente în
realitate.
Adevărata rigoare a modelelor matematice este posibilitatea redusă de a înţelege
comportamentul întreprinzătorului.
Cunoaşterea şi experienţa întreprinzătorului real sunt limitate la o arie restrânsă din
sectorul său de activitate, la piaţa locală.
El se confruntă cu un mediu economic întâmplător, ostil, fiind imposibil de a cunoaşte
tot ceea ce este legat de tendinţa unor pieţe variate, de impactul factorilor psihologici.
Se susţine că obiectivele managerilor sunt multiple şi anume:
 satisfacţie personală;
 puterea decizională;
 puterea firmei pe piaţă;
 prestigiu social;
 creşterea dimensiunilor firmei, etc.
Comparativ cu acestea, obiectivul proprietarilor este unic, respectiv realizarea unui
profit maxim.
Întreprinzătorul real se confruntă cu mai multe probleme de decizie decât cele 3
decizii fundamentale implicate într-un model economico-matematic:
 alegerea metodei de producţie;
 alegerea combinaţiei activităţilor;
 alegerea dimensiunii firmei.
Astfel, apar probleme de decizie cum ar fi:
 alegerea surselor de finanţare;
 necesitatea adoptării unor strategii comerciale;
 necesitatea adoptării unor strategii de personal, etc.
Specialiştii au propus modele decizionale bazate pe raţionalitate unde firma are mai
multe obiective, urmărind realizarea unui nivel acceptabil de satisfacţie (deci un optim de
rangul al doilea) şi nu un optim absolut.
Tehnica modelării este tot matematica, însă mai apropiată de realitate, incluzând
modelele probabilistice şi teoria jocurilor.
La o programare strategică se folosesc modele matematice sofisticate. Acestea, de
regulă, nu sunt aplicabile firmelor mici şi mijlocii care acţionează mai mult intuitiv.
Ceea ce contribuie la înţelegerea procesului decizional, reliefând etapele deciziei
strategice a firmelor mici şi mijlocii sunt condiţiile de existenţă a acestora cu referire la:
 concurenţa imperfectă din economia reală;
 informaţii limitate ale întreprinzătorului despre mediul
economic;
 rolul firmelor mici în decizia de preţ pe piaţă, acestea fiind mai
frecvent receptori de preţ decât factori de decizie în ceea ce priveşte preţul;
 multitudinea de obiective ale întreprinzătorului care fac
imposibilă o maximizare a nivelului de realizare a preţului;

128
  piaţa firmelor mici, care este de obicei locală şi prin urmare
comparabilitatea cu media realizărilor din sectorul de activitate are o
funcţie limitată.
În atare condiţii, se apreciază că modelul decizional al întreprinzătorului micilor
afaceri se bazează pe experienţa trecuta a acestuia şi are un caracter de tatonare, de ameliorare
continua a rezultatelor.
Economiştii italieni au numit acest model “arta de a aranja lucrurile”.
Schematic, un model de analiză şi selectare a alternativelor strategiei, de programare
strategică se prezintă astfel20:
Analiza mediului intern
şi extern

Strategii Determinarea Evaluarea

organizaţionale obiectivelor alternativelor şi
strategice elaborarea deciziilor

Misiuni Determinarea Propunerea de Ierarhizarea

şi punctelor tari alternative strategiilor
obiective şi slabe strategice

Politica
strategică

Rezultatele procesului de planificare a afacerii, de analiză şi selectare a alternativelor

strategice se concretizează în planul de afaceri.

20
Cocriş V., Işan V. – Economia afacerilor, Editura Graphix, Iaşi, 1994, pag. 129

129
 5.3. Documentul fundamental al planificării afacerilor – planul de afaceri

5.3.1 Definirea planului de afaceri

Progresele unei afaceri pot fi realizate, indiferent dacă afacerea a fost iniţiată sau
achiziţionată, dacă orientarea pe noul drum se concretizează într-un plan de afaceri
convingător şi eficace de atragere a capitalului.
Planul de afaceri:
 este documentul fundamental pentru orice afacere care:
 ajută pe acţionari şi manageri să-şi:
• cristalizeze ideile;
• stabilească obiectivele;
• măsoare performanţa în funcţie de obiectivele stabilite;
 determină atragerea într-o afacere a partenerilor, a
investitorilor, a creditorilor, respectiv este magnetul care atrage
capitalul din exterior pentru investiţiile afacerii;
 asigură credibilitatea afacerii în faţa angajaţilor creând
motivaţiile sociale şi materiale ale angajării în afacere.
 precizează intenţiile proprietarilor afacerii, caile şi metodele de
realizare de către manageri a intenţiilor proprietarilor, rezultatele anticipate
în derularea afacerii într-o perioada viitoare de timp;
 este o harta care, pe o piaţă plină de schimbări şi evoluţii, unele
previzibile, altele nu, indică o cale viitoare a afacerii, punctele de reper,
elementele ajutătoare în derularea afacerii, măsurile pregătitoare în
întâmpinarea schimbărilor neprevăzute în orizontul afacerii.
 este rezultatul unui proces continuu de planificare:
 la firmele mari implicând participarea tuturor nivelelor
de organizarea şi a managerilor care dirijează procesul planificării;
 la firmele mici planificarea fiind efectuată de însuşi
proprietarul afacerii.
Important este faptul că procesul planificării afacerii îi ajută pe manageri la
îndeplinirea rolului esenţial, respectiv învingerea concurenţei.
Dar, un plan de afaceri:
 nu este o schiţă rigidă, fixă, de nemodificat, a viitorului afacerii
întrucât:
 realitatea poate fi alta decât aşteptările ;
 evenimentele din viaţa afacerii, chiar dacă sunt
planificate pot merge prost, pot avea efecte neprevăzute pentru o
anumită strategie, pentru un anumit scenariu.
 nu este un model pentru succesul unei afaceri, deoarece sub
influenţa factorului timp elementele preconizate care determină succesul se
pot modifica.

130
 5.3.2 Importanţa planului de afaceri

În ţările cu economie de piaţă, marii investitori aleg doar câteva din propunerile de
investiţii care le sunt prezentate. Astfel, se apreciază că din propunerile de investiţii,
investitorii:
 resping 60% în prima jumătate de oră;
 iau în considerare 15%;
 ajung în faza de negocieri cu 5%, şi aceasta datorită planului de
afaceri care trezeşte interesul, percepţia investitorului potenţial asupra
capacităţii de a fi gestionată afacerea.
În situaţia în care un potenţial investitor a ales o afacere, el vrea să fie sigur:
 că echipa de management a făcut analize critice asupra
punctelor slabe şi tari a afacerii, asupra riscurilor şi oportunităţilor;
 că probabilitatea de succes este mare.
Planul de afaceri este utilizat în principal, pentru obţinerea capitalului, pentru
încheierea acordurilor cu partenerii de afaceri, acorduri care implica relaţii pe termen lung,
pentru necesităţi interne ale conducerii firmei.
Până nu de mult, planul de afaceri constituia garanţia în obţinerea creditului bancar la
firmele care nu deţineau active cu care să poată garanta şi care nu aveau rezultate financiare
concludente din perioada trecuta.
În prezent, rolul planului de afaceri a crescut, acesta începând a fi utilizat de către:
 creditorii bancari, ca o garanţie în plus a capacităţii unei afaceri
în a achita creditele şi dobânzile;
 partenerii de afaceri pe termen lung.
Totuşi, încă a mai rămas convingerea că planul de afaceri este un demers academic
care nu foloseşte, motiv pentru care unii manageri evită să-l întocmească prejudiciindu-şi
interesele.
Un plan de afaceri bun ajută proprietarii şi managerii:
 să cunoască poziţia pe piaţa a afacerii în raport cu concurenţa;
 să stabilească obiective realiste;
 să identifice riscurile;
 să aloce resursele pentru avantaje maxime;
 să-şi îmbunătăţească experienţa profesională;
 să fie gata de a face faţă pericolelor neprevăzute;
 să supravegheze realizarea performanţelor afacerii;
 să ia măsuri pentru realizarea obiectivelor periclitate;
 să cunoască de cât capital suplimentar şi când au nevoie de el;
 să obţină capitalul.
Pe scurt, planul de afaceri este un document care:
 prezintă potenţialul de creştere a afacerii;
 descrie firma, echipa de conducere;
 arată produsele, piaţa, tehnologiile, modalităţile de vânzare şi
promovare;
 prezintă situaţia financiară trecută şi prezentă.
 preconizează derularea viitoare a afacerii.

131
 5.3.3 Cerinţele planului de afaceri
Principalele cerinţe ale planului de afaceri sunt:
 să fie revizuit şi actualizat cel puţin anual sau ori de câte ori este
nevoie;
 să fie realist în ceea ce priveşte problemele şi obstacolele;
 să fie un material de reclamă al unei afaceri pentru ca aceasta
să-şi atingă obiectivele.
Un plan de afacere are succes dacă transmite mesaje credibile despre un potenţial în
creştere a firmei.
Pentru a-şi atinge scopurile, planul de afaceri presupune:
 prezentarea intenţiilor firmei pentru viitorul apropiat sau mai
îndelungat;
 redarea obiectivelor şi a certitudinii îndeplinirii lor;
 transmiterea faptului că realizarea planului de afaceri va
satisface aşteptările celor interesaţi.

5.3.4 Utilizatorii planului de afaceri

Nu exista un model universal de plan de afaceri, acesta fiind diferit:

 de la o firmă la alta;
 în cadrul aceleiaşi firme, în funcţie de scopul urmărit, precum:
 obţinerea unui credit bancar;
 câştigarea unei pieţe de desfacere;
 fuziune etc.
Planurile de afaceri se întocmesc pentru un public specific, pentru persoane direct
interesate care urmăresc modul în care se desfăşoară activitatea, cum ar fi:
 managerii de la orice nivel care trebuie să cunoască informaţii
detaliate şi realiste necesare luării deciziilor;
 creditorii financiari, investitorii care urmăresc perspectivele
afacerii;
 proprietarii investitori care sunt interesaţi de profiturile viitoare.
Interesele fiecărui utilizator determină ca procesul de planificare să fie complex şi
extrem de “politizat” în funcţie de interesele celor direct implicaţi, obţinându-se rezultate care
nu pot satisface în mod egal pe toţi utilizatorii. Motive ale utilizatorilor care justifică
întocmirea planului de afaceri pot fi: mas-media, clienţii, concurenţa, furnizorii etc.
Datorită diversităţii utilizatorilor şi a diversităţii intereselor, planurile de afaceri sunt
întocmite în mai multe variante:
1. varianta confidenţială, destinată:
 managerilor principali;
 proprietarului principal;
 cumpărătorului potenţial;
2. varianta parţială, axată pe:
 fluxul de lichidităţi;
 structura capitalului;
3. variante parţiale destinate managerilor filialelor, sucursalelor;
4. variante fără informaţii confidenţiale destinate pentru informarea generală a:
 acţionarilor minoritari;

132
  analiştilor financiari.
Fiecare categorie de utilizatori prezintă anumite priorităţi în funcţie de care analizează
un plan de afaceri:
1. managerii firmei sunt interesaţi:
 să aibă o viziune generală asupra afacerii;
 să stabilească termene, repere pentru a monitoriza
performanţele firmei;
 să identifice potenţiale probleme în derularea afacerii;
 să descopere din timp tendinţele pieţii.
2. creditorii financiari doresc să cunoască:
 nivelul capitalului solicitat;
 scopul folosirii acestuia;
 previziunile fluxului de numerar pentru a estima
probabilitatea plăţii la termen şi în cuantumul stabilit a ratelor de credit
şi a dobânzilor;
 garanţiile colaterale care pot fi aduse de firmă.
3. investitorii sunt interesaţi de:
 dovada obţinerii unui profit ridicat din investiţia alocată
(25% - 60% anual pe o perioada de 3 – 8 ani);
 istoricul firmei, piaţă, manageri;
 fezabilitatea previziunilor;
 calitatea managementului;
 modalitatea de recuperare a investiţiei (prin vânzarea pe
piaţa financiară, etc).
4. partenerii de afaceri sau alţi utilizatori au priorităţi diferite, de la caz la caz, însă, în
principal, urmăresc cunoaşterea seriozităţii partenerului cu care îşi derulează
afacerea. Se solicită planul de afaceri ca bază la încheierea acordurilor de
cooperare între firme:
 în domeniul cercetării – dezvoltării produselor,
marketingului (de regulă, dacă acordul se încheie între o firma mare şi
una mica în creştere);
 în domeniul achiziţiei, fuziunii între firme (fiecare firmă
solicită planul de afacere al celeilalte firme);
 în domeniul distribuţiei (firmele cu renume solicită
planul de afaceri firmelor mai puţin cunoscute, pentru a-şi înlătura
îndoielile).

5.3.5 Etapele întocmirii planului de afaceri

Planificarea afacerii urmează, de regulă, următoarele etape:

a) Cunoaşterea mediului economic în care funcţionează afacerea,
stabilindu-i locul în acest context;
b) Identificarea şanselor şi riscurilor viitoare;
c) Stabilirea obiectivelor;
d) Determinarea opţiunilor;
e) Evaluarea necesarului de resurse;
f) Proiectarea de scenarii;
g) Alegerea variantei optime pentru strategia desemnată;

133
 h) Lansarea planului de afaceri şi realizarea performanţelor stabilite în
planul de afaceri.
a) Cunoaşterea mediului economic în care funcţionează afacerea şi stabilirea
locului acesteia asigură determinarea următoarelor problematici care implică succesul
afacerii:
 previziunea factorilor externi şi influenţa acestora asupra
afacerii;
 identificarea punctelor forte şi slabe a afacerii;
 cunoaşterea persoanelor implicate în procesul
decizional.
Mediul afacerii cuprinde factori şi forţe care se află în afara posibilităţii de control a
firmei, dar care afectează afacerea.
Factorii (forţele) aflaţi în afara controlului firmei sunt complecşi şi numeroşi, precum:
Factori (forţe) Motivaţia cunoaşterii
1. Sistemul Investitorii apreciază stabilitatea;
politic (Exemplu: politica fiscală, Influenţează:
monetară, economică): - apariţia riscurilor;
- atitudinea clienţilor,
furnizorilor.
2. Sistemul Pentru investitori este importantă respectarea
juridic şi judecătoresc (exemplu: standardelor internaţionale;
actele normative, imparţialitatea Imprevizibilitatea soluţiei judecătoreşti
judecătorilor) părtinitoare îi îndepartează pe investitori.
3. Performanţele Influenţează:
economice (exemplu: inflaţie, - cererea viitoare;
creştere economică, şomaj, deficitul - deciziile concurenţei;
balanţei de plăţi, balanţa comercială) - atitudinea investitorului;
- atitudinea partenerilor de
afaceri;
- deciziile guvernului, etc.
4. Tendinţele Indică:
ramurii economice - şansele;
- riscurile viitoare.
Influenţează comportamentul concurenţei.
5. Tendinţele Determină alegerile managerilor pentru noi
sistemului socio-cultural (exemplu: amplasamente;
sănătatea, educaţia, locuinţele) Influenţează investitorii.
6. Dezvoltarea Determină evoluţiile:
tehnologică - produselor;
- cererilor viitoare;
- competitivităţii afacerii;
- concurenţei.
Influenţează atitudinea investitorilor.
7. Evoluţiile pe Influenţează:
piaţă a forţei de muncă - oferta de personal calificat;
- costurile viitoare, relaţiile de
muncă în viitor.
8. Evoluţiile pe Determină:

134
 piaţa financiară - posibilitatea obţinerii de
fonduri pentru capitalul social
şi pentru finanţarea datoriilor;
- atitudinea concurenţei şi a
partenerilor de afaceri.
9. Evoluţiile pe Influenţează:
piaţa imobiliară - existenţa şi costul
infrastructurii;
- valoarea garanţiilor, valoarea
viitoare a chiriei.
Cunoaşterea mediului afacerii asigura obţinerea unei evaluări detaliate, complete şi
oneste asupra punctelor forte şi slabe ale afacerii în calitatea sa de concurent pe piaţă, ceea ce
este de fapt scopul diagnosticării afacerii.
Un plan de afaceri bun asigură ca firma:
 să beneficieze la maxim de punctele forte;
 să diminueze pagubele viitoare cauzate de punctele
slabe.
Trebuie stabilită o diagnoză corectă a afacerii care să răspundă la următoarele
întrebări:
 ce face firma?
 cât de bine face ceea ce face?
 exista vreun concurent care realizează mai bine acest
lucru?
 ce rezerve sunt necesare firmei?
 care sunt efectele depăşirii punctelor slabe şi a
maximizării punctelor forte?
O modalitate de analizare a punctelor forte şi a punctelor slabe este identificarea
factorilor principali de succes şi stabilirea gradului de participare a acestora la afacere.
Factorii de succes în general pot exista sub diverse forme, precum:
1. Factorul “oameni” concretizat în:
 idei, exemplu: creativitatea în produse tehnologice;
 atitudini, exemplu: fidelitate, motivaţie;
 valori, exemplu: implicare totală pentru asigurarea
calităţii;
 influenţa, exemplu: acces la principalii factori de
decizie.
2. Factorul “sistem” concretizat din exterior în:
 informaţii, exemplu: baza de date;
 comercializare, exemplu: capacitatea de a iniţia o nouă
afacere atractivă;
 distribuţie, exemplu: capacitatea de a distribui produse
cu viaţă scurtă.
3. Factorul flexibilitate operaţională, exemplu: ziarul care prezintă anumite
evenimente se vinde mai repede.
O particularizare a factorilor de succes ar putea fi redată prin:
 îmbunătăţirea continuă a produsului;
 activitate tehnică de înalt nivel;

135
  situarea clientului şi a intereselor acestuia pe primul
plan;
 obţinerea de produse orientate spre piaţă;
 integritate profesională.
Factorii de succes în afaceri se exprimă în indicatorii:
 profit pe unitate vândută;
 vânzări pe angajat;
 active circulante raportate la capital;
 costuri de distribuţie, marketing;
 rebuturi raportate la producţie etc.

b) Identificarea şanselor, riscurilor viitoare

Evoluţiile viitoare ale unei afaceri pot fi aducătoare de profit sau pot pune în pericol
continuitatea afacerii.
Prin planificare se evaluează şansele viitoare în vederea valorificării lor, se iau măsuri
împotriva riscurilor.
Valorificarea şanselor viitoare poate fi realizabilă în următoarele condiţii:
1. cunoscând locul şi timpul în care pot apărea şansele;
Pentru aceasta se pot obţine informaţii oferite prin:
 analiza mediului în care funcţionează afacerea şi anume
a forţelor şi factorilor aflaţi în afara posibilităţii de control a firmei;
 analiza afacerii, stabilind diagnoza firmei.
Zonele de apariţie a şanselor pot fi în toate stadiile de desfăşurare a afacerii
(aprovizionare – producţie – vânzare), dar şi în caracteristicile produsului, sistemului de
distribuţie, ale resurselor, ale pieţii, ale managementului.
Exemplu: Referitor la produs, dacă din analiza reiese că se produce ceea ce doreşte
clientul, rezultă că există şanse de:
 obţinere a unor vânzări mai mari;
 realizarea de costuri mai mici;
 câştigarea poziţiei pe piaţă.
Din aceeaşi analiză, privind însă din punct de vedere al riscurilor, rezultă că există
aceleaşi zone de apariţie a riscurilor unei afaceri.
Exemplu: Referitor la produs, dacă din analiză reiese că apar semne de pierdere a
atractivităţii sau competitivităţii produsului, înseamnă că există riscuri de:
 realizarea unor vânzări diminuate;
 producerea unor costuri mari;
 pierderea poziţiei pe piaţă.
2. aflând care sunt cele mai mari şanse, adică aflând acele şanse care duc la cea mai
profundă îmbunătăţire a performanţelor financiare a afacerii în condiţiile determinării
efectelor mediului în care funcţionează afacerea asupra celor mai mari şanse;
Privind din punct de vedere al riscurilor trebuie analizate punctele slabe ale afacerii
pentru stabilirea riscurilor majore care au cel mai mare impact asupra deteriorării
performanţelor financiare ale afacerii.
Motivul planificării este tocmai:
 de a profita de şansele ivite care îmbunătăţesc
performantele şi asigură realizarea obiectivelor afacerii;
 de a asigura protecţie împotriva riscurilor care reduc
performanţele şi împiedică realizarea obiectivelor afacerii.

136
 3. acţionând astfel încât şansele cele mai mari să devină efective.
Măsurile împotriva riscurilor pot fi luate dacă:
 se stabilesc când şi unde pot apărea riscurile (zonele de
apariţie a riscurilor);
 se pregăteşte, se protejează afacerea împotriva riscurilor
celor mai mari;
 se acţionează pentru evitarea producerii riscurilor sau
pentru reducerea impactului acestora.

c) Stabilirea obiectivelor
Obiectivele reprezintă busola, ghidul planificatorului, sunt traduse din declaraţia de
intenţie a firmei care defineşte în termeni generali politica firmei, precum şi sarcina
conducerii firmei.
Obiectivele unei afaceri, pentru a fi utile, trebuie să îndeplinească următoarele
condiţii:
1. să fie exprimate în termeni operaţionali, adică să fie cuantificabile, iar rezultatele
lor să fie măsurabile;
Exemplu: maximizarea profitului prin creşterea cu 10% a vânzărilor
produselor.
2. să fie realiste şi formulate în mod clar;
Exemplu: dominarea pieţii prin menţinerea unei ponderi pe piaţă de 25%.
3. să fie compatibile cu celelalte obiective, adică realizarea unui obiectiv să nu
împiedice realizarea altui obiectiv;
Dacă nu sunt compatibile, planificatorul trebuie să cunoască care dintre
obiective au prioritate, exemplu:
a) creşterea cu 10% a vânzărilor la produsul X;
b) menţinerea ponderii pe piaţă de 25% a produsului X, care necesită o
reducere de preţ.
De aici rezultă că prioritate are obiectivul b) chiar dacă temporar se
abandonează obiectivul a).
4. să fie consecvente, adică pe întreaga perioadă de realizare a planului, obiectivele
trebuie să se refere la aceleaşi elemente – exemplu: profituri, randamente, vânzări
– în situaţia în care nu există un motiv serios de schimbare.
Procesul de stabilire a obiectivelor diferă de la o firmă la alta, iar în cadrul aceleiaşi
firme obiectivele trebuie stabilite pentru fiecare centru de planificare, definite la diferite
niveluri ale firmei.
Indiferent de mărime, firmele care au mai multe centre de planificare iniţiază procesul
de stabilire a obiectivelor de jos în sus (chiar dacă este neoficial) în scopul asigurării:
 realismului obiectivelor,
 identificării complete a obiectivelor cu planul.
Obiectivele firmei trebuie să reflecte scopul afacerii şi să fie în număr mic.
Acestea pot fi prezentate:
 în termeni cantitativi, care de regulă au prioritate;
Exemplu: creşterea profitului cu 20%.
 în termeni calitativi, putând fi:
 subordonate obiectivelor cantitative;
Exemplu: îmbunătăţirea imaginii publice a firmei, dar în condiţiile
în care profitul nu scade sub 7% pe an.
 prioritare obiectivului cantitativ.

137
 Exemplu: îmbunătăţirea imaginii publice, indiferent de nivelul
profitului.
Obstacole în calea realizării obiectivelor pot fi:
 limitări externe ale afacerii, precum:
 legi, reglementari (privind licenţele, protecţia,
concurenţa, exporturile);
 opinia publică (exemplu: poluarea);
 reacţia concurenţei (exemplu: poziţia acesteia pe piaţă).
 limitări interne ale afacerii, precum:
 lipsa personalului calificat;
 costul ridicat al realizării unui obiectiv;
 tensiuni sociale.
În timpul planificării unele limite sunt:
 absolute, neputând fi eliminate (exemplu: cele
exterioare);
 altele pot fi depăşite, dar implica costuri suplimentare
(exemplu: angajarea unor experţi pentru a face lobby în scopul
modificării reglementărilor).

d) Determinarea opţiunilor unei afaceri

Pachetul de măsuri concepute pentru realizarea obiectivelor constituie opţiunile unei
afaceri.
Pentru realizarea unui obiectiv o firmă are, de regulă, mai multe opţiuni. Exemplu:
mărirea rentabilităţii financiare prin reducerea preţurilor, creşterea calităţii, pătrunderea pe noi
pieţe.
Forma standard a analizei opţiunilor cuprinde referiri despre:
 produse şi pieţe;
 operaţiuni;
 marketing şi distribuţie.
Analiza opţiunii “produse şi pieţe” are în vedere răspunsul la următoarele întrebări:
 care produse, respectiv:
 ce produse doresc clienţii;
 ce aşteaptă clienţii;
 câte produse se pot vinde;
 care pieţe oferă vânzările aşteptate ale produsului;
 care preţuri sunt bune pentru a vinde produsele.
Analiza opţiunii “operaţiuni” se referă la ceea ce produce firma şi la modul în care
se produce. Pentru aceasta se impune divizarea operaţiunilor în componentele logice, adică în;
 fazele procesului de producţie (aprovizionare, producţie, control);
 servicii funcţionale (achiziţie, producţie, depozitare).
Faţă de acestea se urmăreşte definirea opţiunii legate de:
 tehnologie şi echipamentele existente;
 de forţa de muncă existentă;
 de controlul calităţii.
Important este ca analiza opţiunilor să fie cu referire atât la aspectele tehnice cât şi la
cele financiare ale funcţionării. Exemplu: o tehnologie poate fi ieftină, dar este veche şi
impune piese de schimb greu de găsit sau angajaţii o consideră dificilă.
Analiza opţiunii “marketing şi distribuţie” asigură cunoaşterea felului în care:

138
  clienţii sunt determinaţi să cumpere produsele fabricate potrivit
opţiunii;
 produsele sunt deplasate fizic de la firmă la client;
 se îndeplinesc condiţiile pentru serviciile acordate clienţilor.
Rezultatul deciziilor depinde de stabilirea corectă a preţului, piaţa fiind cea care indică
ceea ce doreşte clientul.

e) Evaluarea necesarului de resurse

Opţiunilor de afaceri li se asociază un cost dat de resursele necesare pentru realizarea
lor. Opţiunile de afaceri se concretizează în profiturile realizării obiectivelor.
Resursele unei afaceri sunt:
 capitalul (resursele monetare);
 oamenii;
 reputaţia.
Exista opinii că resursele afacerii ar fi numai capitalurile (resursele monetare), întrucât
având capital o afacere îşi poate procura şi celelalte resurse cu ajutorul lui.
Contrar acestei opinii se susţine că:
 unii oameni cu pregătire specială ar putea să nu fie atraşi
de capitaluri (resurse monetare);
 unele calităţi omeneşti (loialitate, entuziasm,
creativitate) nu pot fi cumpărate, putând însă, să fie încurajate,
dezvoltate;
 deteriorarea reputaţiei unei afaceri costă mai mult decât
capitalul necesar pentru câştigarea reputaţiei.
Prudenţial, firma trebuie să-şi planifice resursele necesare opţiunilor atât în unităţi
monetare cât şi în alte resurse nemonetare care sunt dobândite, sporite prin cheltuirea
resurselor monetare.
Exemplu:
 înfiinţarea unui serviciu a relaţiilor cu publicul care să
prevină deteriorarea imaginii pe piaţă a afacerii;
 dezvoltarea activităţilor de identificare a persoanelor
care deţin calificarea necesară.

f) Proiectarea de scenarii
În această etapă se utilizează foile de calcul pentru evaluarea opţiunilor şi proiecţia
performantelor operaţionale şi financiare, determinându-se:
 fluxurile viitoare de lichidităţi;
 informaţiile critice;
 indicatorii necesari în analiză.
În planificare, foile de calcul standard cuprind următoarele componente:
 situaţia veniturilor (a profitului şi pierderilor) pe o perioadă dată
de timp;
 bilanţul la o data specifică;
 situaţia fluxului de lichidităţi;
 indicatorii financiari.
Datele din foile de calcul standard sunt în funcţie de informaţiile obţinute din etapele
anterioare.
Proiectarea opţiunilor diferite înseamnă proiectarea costurilor şi profiturilor fiecărei
opţiuni, evaluându-se impactul modificării ipotezelor asupra afacerii.

139
 Costul unei opţiuni este dat de necesarul de resurse, putând fi:
 costul direct în resurse monetare:
 costul investiţiei;
 costul întreruperii activităţii, etc.
 costul în termeni de resurse umane:
 costul pregătirii angajaţilor;
 costul recrutării personalului;
 costul grevelor, etc.
 costul în termeni de reputaţie:
 costul garanţiei;
 costul reducerilor de preţ;
 costul câştigării unui segment de piaţă, etc.
Costul în unităţi monetare, de regulă este uşor de stabilit. Când există incertitudine se
mai adaugă o sumă suplimentară.
Costul în alte resurse poate fi greu de stabilit. Exemplu: angajaţi nemulţumiţi care
recurg la greve, sesizări ale angajaţilor la adresa patronilor (la vânzări ilegale), etc..
Profitul opţiunii reprezintă resursele noi generate de afacere putând fi:
 profitul direct în resurse monetare (flux de lichidităţi);

Exemplu:
 creşterea vânzărilor;
 reduceri de costuri;
 intrarea într-o categorie inferioară de impozitare;
 profitul în termeni de resurse umane.
Exemplu:
 acceptarea de către clienţi a creşterii preţurilor;
 creşterea vânzărilor către clienţi fideli.
Analiza costurilor şi profiturilor opţiunilor urmăreşte efectul acestora asupra fluxului
de lichidităţi a firmei, asociindu-i riscurile fiecărei opţiuni valabile.
Exemplu:
 două opţiuni pot avea rezultate similare pentru fluxul de
lichidităţi, dar una, datorită riscurilor pe care le implică, poate necesita mai
multe resurse;
 costurile şi profiturile unei opţiuni pot fi mai uşor de estimat
decât costurile şi profiturile altor opţiuni.
Evaluarea opţiunilor poate fi făcută prin mai multe metode de evaluare:
 metoda valorii prezente, care constă în actualizarea la valoarea
prezentă a fluxurilor de lichidităţi, folosind randamentul minim necesar
pentru o investiţie;
Metoda este folosită cu precauţie într-un mediu extrem de incert şi când
marea parte a lichidităţilor se produce în viitorul îndepărtat.
 metoda perioadei de recuperare, constatând în determinarea
lichidităţilor necesare care echivalează cu costul investiţiei iniţiale;
Prin această metodă se arată cât de repede poate fi recuperată o investiţie.
Metoda se recomandă într-un mediu cu risc mare.
 metoda care indică rata de actualizare, la care intrările şi ieşirile
viitoare de lichidităţi sunt egale.

140
 Dacă rata de actualizare este mai mare decât randamentul minim anticipat
al firmei, înseamnă ca opţiunea corespunde acestui criteriu principal al
investiţiei.
Metoda are următoarele dezavantaje:
 utilizare redusă într-un mediu extrem de incert;
 ignora mărimea investiţiei.

g) Alegerea variantei optime pentru strategia desemnata

Strategia reprezintă metodele, modurile de abordare, politicile care permit firmei să-şi
realizeze obiectivele, constând din opţiuni şi acţiuni tactice.
Opţiunea este un element al strategiei.
Prin planificare trebuie desemnate opţiunile care realizează obiectivele firmei.
Opţiunile recomandate pentru a fi alese trebuie să corespunda următoarelor cerinţe:
 compatibilitatea cu alte opţiuni urmărite în firmă;
 oportunitatea momentului în care se concretizează opţiunea
(Exemplu: mărirea preţului);
 efectul minim al unei opţiuni asupra altei opţiuni considerată în
firmă mai oportună;
 risc minim al afacerii datorită insuccesului opţiunii;
 risc minim de mediu atât pentru viitorul apropiat, cât şi pentru
cel îndepărtat.
Strategia desemnată va asigura succesul afacerii pe piaţă, dacă la alegerea ei stă
cunoaşterea pieţei şi înţelegerea ei.
Strategiile care nu ţin seama de piaţă sunt inutile.
Strategia eficientă se caracterizează prin faptul că:
 reflectă scopul, obiectivele firmei;
 se bucură de sprijinul conducerii firmei;
 are succes pe pieţe cunoscute şi înţelese;
 dezvoltă punctele forte şi elimină punctele slabe;
 profită de şansele viitoare protejând afacerea împotriva
pericolelor;
 urmăreşte obiective, resurse realiste;
 cuprinde opţiunile cele mai avantajoase, verificate împotriva
riscurilor;
 este cunoscută şi sprijinită de toţi angajaţii;
 este exprimată în termeni operaţionali;
 este reevaluată periodic, revizuită pentru a fi valabilă în
continuare;
 este ghidul cel mai realist şi cel mai promiţător pentru succesul
şi prosperitatea pe piaţa a afacerii.

h) Lansarea planului de afaceri şi realizarea performantelor stabilite

În cadrul acestei etape a procesului de planificare are loc transformarea măsurilor care
formează opţiunea şi a celor independente în sarcini specifice cu stabilirea responsabilităţilor
pentru fiecare sarcină.
Cu alte cuvinte are loc:
 identificarea sarcinilor;
 stabilirea responsabilului pentru fiecare sarcină;

141
  stabilirea termenului de realizare a fiecărei sarcini.
Calitatea unui plan de afaceri depinde de:
 profesionalismul planificatorului;
 sprijinul continuu din partea conducerii.
La afacerile mici conducătorii sau chiar proprietarii se implică foarte mult în
elaborarea planului.
La firmele mari conducerea trebuie:
 să controleze unele etape de elaborare a planului definind
scopul afacerii, aprobând obiectivele, aprobând opţiunile de afaceri;
 să aprobe planul de afaceri.
Lansarea planului de afaceri constă în prezentarea acestuia angajaţilor firmei, aceştia
fiind cei care duc planul de afaceri la bun sfârşit.
Prin lansarea planului managerii explică:
 modificarea politicilor interne ale firmei pentru a putea fi
acceptate (Exemplu: noi criterii salariale, noi criterii de evaluare a
performantelor etc.);
 modificarea politicilor externe ale firmei pentru a evita erorile şi
confuziile (Exemplu: noi garanţii pentru produse, noi termene de vânzare,
reclame etc.).
Totuşi, conducerea superioară a firmei păstrează secretul unor decizii strategice până
în momentul încheierii anumitor etape. Exemplu:
 la cumpărarea unei alte afaceri;
 la vânzarea, lichidarea unei afaceri;
 la introducerea unui nou produs.
Căile de informare a angajaţilor pot fi:
 şedinţe cu managerii la diferite niveluri care apoi îşi informează
subordonaţii;
 reviste, buletine informative.
La firmele mici, în general, angajaţii sunt informaţi în mod neoficial.

5.3.6 Prezentarea şi urmărirea planului de afaceri

5.3.6.1 Prezentarea planului de afaceri

Planul de afaceri, unul dintre cele mai importante documente elaborate de firmă,
trebuie prezentat în funcţie de cei interesaţi, respectiv:
 proprietarii vor să cunoască în ce măsură afacerea vine în
întâmpinarea aşteptărilor lor, urmărind, de regulă, randamentul investiţiei;
Ei sunt interesaţi de toate detaliile privind modul de realizare a planului,
fiind de fapt cei mai pretenţioşi dintre utilizatorii planului de afaceri.
 managerii firmei cunoscând ceea ce se aşteaptă de la ei, vor fi
interesaţi asupra modului de realizare al obiectivelor;
 angajaţii sunt interesaţi asupra modului în care politica salarială
definita le satisface cerinţele;
 investitorii vor să cunoască dacă investiţia lor în afacere este
sigură şi profitabilă.
Cei interesaţi apreciază un plan bine structurat care:

142
  prezintă un sumar corespunzător al principalelor caracteristici
(unii utilizatori citesc numai sumarul şi proiecţiile financiare);
 redă logic conţinutul planului;
 prezintă cuprinsul secţiunilor tehnice, acestea fiind interesante
numai pentru anumiţi utilizatori.
Rezultatele unei planificări competente pot fi anulate printr-o prezentare neadecvată a
planului dacă:
 prezentarea nu este concisă, clară;
 limbajul nu este direct, nu este simplu;
 se foloseşte stilul pasiv;
 există abundenţa în detalii etc.
Conducerea superioară şi proprietarii au acces la întregul plan centralizat, însă
probabil nu vor citi toate detaliile prevăzute în plan şi anexe.
Persoanele răspunzătoare pentru îndeplinirea unor sarcini specifice, primesc
instrucţiuni detaliate pe acea secţiune, nu pe întregul plan.

5.3.6.2 Urmărirea rezultatelor planului de afaceri

Planul de afaceri va deveni un puternic instrument de management dacă:
 se compara rezultatele actuale ale firmei cu sarcinile de plan, în
termeni de performanţă, funcţionare, finanţare;
 se iau măsurile corespunzătoare de corecţie.
Comparaţiile între datele de plan şi cele realiste trebuie să fie:
 relevante, urmărindu-se pentru aceasta respectarea a două reguli
de bază:
1. compararea datelor prognozate cu mediile sectorului, cu evoluţiile
nedorite pentru a stabili ceea ce este relevant în contextul planificat;
2. evitarea aglomerărilor de date, asigurând informaţiile semnificative
pentru obiectivul ales.
Niveluri diferite ale datelor sunt relevante la niveluri diferite de
organizare.
 oportune, existând din acest punct de vedere două reguli de
bază:
1. urmărirea frecventă a datelor principale care diferă de la firmă la
firmă sau pe durata vieţii unei firme;
Datele principale diferă de la un domeniu la altul – exemplu:
producerea automobilelor, turismul, consultanţa, etc. – dar şi pe
durata vieţii unei afaceri – exemplu: stadiul formării
(experimentării), stadiul maturităţii, etc. – sau mai concret:
 în faza pregătitoare se vor urmări
costurile, evoluţiile în termeni fizici;
 în faza de exploatare se vor urmări:
producţia, vânzările, profitul, fluxul de lichidităţi.
2. transformarea informaţiilor în date exacte în timp oportun pentru
luarea deciziilor corespunzătoare.
Exemplu: întârzierile la raportările fluxului de lichidităţi pot
determina pierderi financiare majore, mai ales în perioadele de
variaţie a ratei dobânzilor, a ratei de schimb.
 clare, existând şi din acest punct de vedere doua reguli de bază:

143
 1. să fie măsurate nu estimate;
2. să fie stabilite gradele de precizie folosind:
 unităţi individuale (la maşini, clădiri);
 cifre globale (exemplu: hectolitri bere nu
sticle de bere, tone de pâine nu bucăţi de pâine etc.).
Luarea măsurilor corespunzătoare de corecţie se face în cazul apariţiei unor situaţii
neprevăzute care pot afecta în mod pozitiv sau negativ afacerea. Esenţial este că în astfel de
situaţii planificatorul, cunoscând modelul de planificare şi informaţiile privind funcţionarea şi
finanţarea la zi a afacerii, va concepe noi scenarii care permit conducerii afacerii să ia decizii
adecvate.
Planul de afaceri trebuie să se adapteze la schimbări:
 ale mediului;
 legate de concurenţă;
 legate de piaţă;
 în cadrul firmei.
Urmărirea realizării planului de afaceri alertează managerii în privinţa schimbărilor
intervenite şi a masurilor care trebuie luate.
Este probabil ca rezultatele proiecţiilor de plan să necesite a fi modificate. De aceea,
urmărind rezultatele planului se pot rezolva situaţiile neprevăzute, se poate revizui planul
prin:
 verificarea valabilităţii obiectivelor, revizuindu-le dacă este
necesar;
 stabilirea valabilităţii anumitor anumite limite, a opţiunilor,
identificând alte opţiuni dacă este cazul;
 evaluarea efectelor modificărilor anterioare asupra resurselor
necesare;
 elaborarea de scenarii cu noile modificări, testând capacitatea
de răspuns corespunzătoare;
 verificarea valabilităţii strategiei, revizuind-o dacă e cazul;
 verificarea valabilităţii măsurilor, sarcinilor, responsabilităţilor,
revizuindu-le dacă e necesar;
 obţinerea aprobărilor la nivel corespunzător pentru modificările
efectuate;
 lansarea, aducerea la cunoştinţă a modificărilor efectuate către
angajaţii implicaţi.

5.3.7 Cadrul logic al planului de afaceri

Strategia desemnată este cuprinsă într-un cadru logic care constituie planul de afaceri.
Cadrul logic al planului de afaceri şi elementele pe care trebuie să le cuprindă sunt:
1. planul pentru produse şi pentru piaţă:
 defineşte produsele şi pieţele în baza unor ipoteze (produse,
preţuri, concurenţa, condiţii clienţi);
 exprimă obiectivele în termeni de vânzări şi de ponderi de piaţă;
 îşi realizează obiectivele prin planul operaţional de activităţi şi
planul de marketing şi de distribuţie.
2. planul operaţional (de activităţi):

144
  prezintă detaliat modul în care sunt planificate a fi produse
bunurile destinate vânzării pe piaţă în baza unor ipoteze precum: costuri,
capacitate, tehnologie, productivitate, resurse, organizare, conducere etc.;
 exprimă obiective în termeni de producţie, costuri şi
productivitate;
 stabileşte măsuri pentru realizarea obiectivelor (exemplu:
investiţii, reducerea costurilor, şcolarizare, organizare);
 are drept ţintă realizarea obiectivelor cantitative pentru fiecare
măsură.
3. planul de marketing şi distribuţie:
 prezintă detaliat modul de planificare în vânzări şi în distribuţie
în baza unor ipoteze precum metode, căi, costuri, productivitate, resurse,
conducere, organizare etc.;
 exprimă obiective în termeni de vânzări, venituri şi costuri;
 stabileşte măsuri de realizare a obiectivelor (exemplu: stabilirea
preţurilor, reclamă, servicii de distribuţie, organizare, şcolarizare etc.);
 are drept ţintă realizarea obiectivelor cantitative pentru fiecare
măsură.
Modul de finanţare a planului operaţional şi a celui de marketing şi de distribuţie este
redat prin planul financiar.
4. planul financiar:
 prezintă detaliat resursele necesare realizării celor două planuri,
modul în care se poate face faţă unei penurii de resurse externe. Acestea
sunt prezentate în baza unor ipoteze: venituri, costuri, rata dobânzilor,
inflaţie, investiţii etc.;
 exprimă obiective în termeni de profit, flux de lichidităţi,
indicatori financiari;
 stabileşte măsuri de realizarea a obiectivelor (Exemplu:
încasarea creanţelor, reducerea costurilor, rate mai mici ale dobânzilor la
datorii etc.);
 are drept ţintă realizarea obiectivelor financiare pentru fiecare
măsură.

5.3.8 Planul financiar

Planul financiar este parte a oricărui plan de afaceri, indicând:
 modul în care se va plăti pentru strategiile alese, pentru opţiunile,
activităţile afacerii;
 în ce măsură firma poate să satisfacă aşteptările proprietarilor, în
perioada de referinţă a planului.
Planul financiar serveşte la demonstrarea calităţii managerului financiar – problemă
esenţială pentru finanţatorii externi care:
 verifică cu prioritare planul financiar pentru a stabili dacă acesta
corespunde aşteptărilor lor, spre deosebire de celelalte planuri (de
produse, operaţional, de marketing) care le acceptă aşa cum consideră
firma că este mai bine;
 evaluează cazurile de finanţare în funcţie de modul în care planul
financiar i-a convins pe investitori, bancheri, că afacerea este suficient

145
 de sigură în fructificarea capitalului, că au fost luate în considerare
condiţiile de prudenţă financiară.
Planul financiar are în vedere finanţarea afacerii identificând:
 necesarul de fonduri;
 sursele care acoperă necesarul de fonduri.
Ca şi celelalte componente de plan, planul financiar tratează:
 în detaliu, problemele pe termen scurt;
 mai general, problemele pe termen lung.
Orice afacere are nevoie de finanţare pentru:
 investiţii;
 capital circulant (materii prime, salarii);
 activitate de cercetare, creare de noi produse;
 situaţii neprevăzute.
Finanţarea necesară se asigură prin:
 fluxul de lichidităţi din exploatare alimentat de profituri, de cheltuieli
calculate şi neplătibile (amortizare, provizioane),
 surse externe de finanţare de la:
• acţionari şi alţi investitori care asigură capitalul
de risc;
• bănci şi alţi creditori care finanţează datoriile.
Principalele obiective urmărite prin planul financiar sunt:
1. reducerea riscului financiar;
2. rezolvarea situaţiilor financiare neprevăzute;
3. reducerea costului finanţării;
4. obţinerea finanţării externe.

1. Reducerea riscului financiar

Elaborarea şi executarea bugetului de casă evidenţiază problemele pe termen scurt cu

lichidităţile, permiţând luarea măsurilor pentru:
 rezolvarea unor crize neprevăzute de lichiditate;
 elaborarea şi executarea mai realistă a bugetului de casă.
Creditorii ar trebui să fie avertizaţi despre o eventuală criză de lichidităţi a cărei
consecinţe ar fi:
 incapacitatea de plată a creditorilor;
 pierderea furnizorilor;
 întreruperi de producţie;
 incapacitatea de îmbunătăţire a termenelor de plată pentru furnizorii
principali;
 necesitatea de a face împrumuturi costisitoare.
Planificarea financiară judicioasă va preveni împrumuturile exagerate şi va permite
conducerii:
 să aleagă cel mai potrivit moment de atragere de capital împrumutat;
 să păstreze controlul , nu să-l piardă în favoarea celor din afara firmei.
Efectuarea de împrumuturi exagerate determină:
 restricţii impuse de creditori asupra plăţii dividendelor;

146
  pierderea controlului asupra firmei în favoarea creditorilor;
 costuri de finanţare mai mari decât este necesar;
 falimentul afacerii.

2. Rezolvarea situaţiilor financiare neprevăzute

Planificarea financiară ajustată pentru situaţii neprevăzute permite conducerii firmei:

 să prevadă efectul situaţiei neprevăzute;
 să cunoască rezervele de lichidităţi;
 să găsească argumentele pentru discuţii de criză cu banca, în vederea
finanţării deficitului;
 să prevadă o creştere de capital înainte ca efectele situaţiei neprevăzute
să facă imposibil acest lucru;
 să indice necesitatea mutării afacerii într-un loc cu impozitare
diminuată;
 să-şi aleagă o nouă strategie considerată adecvată, care poate fi:
• agresivă (exemplu: un război al preţurilor);
• moderată (exemplu: strategia de conformare a
competitorilor, de urmare a leaderului).
Exemple de situaţii neprevăzute şi consecinţele tipice sunt:
 întreruperea producţiei care determină întreruperea:
• intrărilor de lichidităţi;
• plăţilor;
 introducerea pe piaţă a unui produs superior de la o firmă concurentă,
aceasta putând determina:
• reducerea profitului, lichidităţilor;
• necesitatea alocării de fonduri importante pentru
noi produse;
• probleme în achitarea datoriilor;
• falimentul;
 creşterea semnificativă a impozitelor cu consecinţe în:
• fluxurile viitoare de lichidităţi;
• neefectuarea programului de investiţii viitoare;
• incapacitate de plată;
• falimentul;
 falimentul unei firme concurente, poate constitui o şansă neaşteptată
pentru câştigarea pieţii, creşterea profitului, a lichidităţilor.

3. Reducerea costului finanţării

Planul financiar conţine costul datoriei la diferite finanţări, indicând:

 cea mai ieftină datorie;
 marja de siguranţă rezonabilă a finanţării;
 echilibrul prudent între datorii şi capitalul social.
Principalele tipuri de costuri de finanţare şi modul de stabilire a acestor costuri sunt
următoarele:
a) dobânda care are drept componente:

147
  costul fondurilor la finanţator (Exemplu: rata de finanţare a
băncii centrale);
 marja de acoperire a cheltuielilor şi profitului la finanţator;
 prima de risc;
 prima suplimentară de risc pentru cazuri de prudenţă;
b) taxele percepute de finanţatori anticipat asupra creditului şi pentru cazuri de
necesitate;
c) dividendele şi câştigurile de capital (diferenţa între preţul de vânzare şi cumpărare
a unei acţiuni);
d) participaţia la capitalul social obţinută prin cesionare în schimbul finanţării. Se
uzează o astfel de finanţare în caz de apel la capitalul speculativ sau la capitalul de
dezvoltare.

4. Obţinerea finanţării externe

Finanţatorii doresc să facă afaceri acceptând cererile de finanţare dacă planul indică:
 rezultate financiare satisfăcătoare;
 avantaje mai mari urmare a sporirii finanţării comparativ cu:
 indicatorii de prudenţă;
 limitele de prudenţă;
 ipoteze realiste care indică performanţe bune în viitor.
Principalele surse de finanţare externe sunt:
 datoriile de la:
 bănci comerciale;
 alte instituţii financiare (exemplu: societăţile de
asigurări);
 alte societăţi comerciale;
 furnizori;
 persoane fizice:
Aceşti finanţatori percep:
• dobândă;
• garanţii suplimentare.
 sursele capitalului social obţinute de pe:
 piaţa de valori mobiliare;
 fonduri de investiţii;
 bănci;
 societăţi comerciale;
 persoane fizice.
Finanţatorii de acest tip îşi riscă capitalul pentru obţinerea de:
• dividende;
• câştiguri de capital.
 sursele capitalului speculativ şi a capitalului de dezvoltare a
căror deţinători vor pretinde o parte importantă din capital în schimbul
investiţiei lor, aceasta fiind de fapt cea mai scumpă finanţare.

148
PLANIFICAREA AFACERILOR 149

5.3.9 Modele rezumative ale unor planuri de afaceri

21
Modelele prezentate arată, în principal, conţinutul planului de afaceri pentru două tipuri de utilizatori. Modelul valabil al planului de afaceri este cel care
indică utilizatorului „ţintă” ceea ce trebuie să ştie acesta, făcând acest lucru într-o formă structurată.

5.3.9.1 Model rezumativ al unui plan de afaceri destinat finanţatorilor

1. SUMAR 2. PROPUNEREA

 Motivele pentru care este necesară finanţarea;

 Scurtă prezentare a tuturor secţiunilor  Modul în care finanţarea solicitată va duce la
planului, punând accentul pe management; îmbunătăţirea activităţii;
 Identificarea beneficiilor clienţilor;  Cum vor fi rambursate împrumuturile;
 Scurtă prezentare a produselor (serviciilor),  Câştigul celor care investesc în capitalul social şi
una financiară şi una privind managementul. indicarea modului şi a momentului în care ei îşi
pot vinde investiţiile.

Prezentarea trebuie să fie suficient de concisă Aceasta este partea care trebuie să anticipeze
pentru a oferi posibilitatea de înţelegere a ceea ce interesele şi întrebările finanţatorilor, să răspundă
doreşte firma, a motivelor pentru care cererea de corespunzător cerinţelor acestora
finanţare ar trebui aprobată.

21
Lloyd B., Muth H. P., Gerloch F. H. – Planul de afaceri, Editura Expert, 1997, pag. 91 - 95
PLANIFICAREA AFACERILOR
3. FIRMA
 Scurt istoric;
 Obiectivele şi valorile principale;
 Caracteristicile principale ale
mediului de funcţionare;
 Perspective.
Această secţiune trebuie să descrie
firma în termeni cât mai puţin tehnici,
dacă este posibil să se evite excesul
de detalii.
150
4. PRODUSE ŞI PIEŢE
 Principalele produse cu ponderea respectivă în totalul vânzărilor
 Pieţele principale cu detalii relevante (ponderea pe piaţă, felul şi
dimensiunea concurenţei, tendinţe în trecut, proiecţii);
 Preţ;
 Calitate;
 Puncte forte şi slabe în zona concurenţială;
 Perspective;
 Obiective privind piaţa şi vânzările.
Secţiunea este extrem de importantă pentru noile firme.Se va arăta dacă
este cazul, ce face firma pentru ca produsele (serviciile) ei să fie
deosebite şi de ce există încredere în ceea ce priveşte piaţa.
PLANIFICAREA AFACERILOR 151

5. OPERAŢIUNI 6. MARKETING ŞI 7. MANAGEMENTUL

DISTRIBUŢIE

 Factorii principali de succes pe piaţă;  Echipa conducerii superioare;

 Istoricul evoluţiei activităţii firmei (dacă este
 Metoda de vânzare;  Ponderea resurselor
semnificativ);
 Achiziţii;  Puncte de desfacere; manageriale;
 Mesajul pentru vânzări;  Evoluţia carierelor managerilor
 Tehnologia de producţie şi procesul tehnologic;
 Capacitate şi utilizare;  Reclamă; principali;
 Canale de distribuţie;  Programe existente şi propuse
 Amplasament şi infrastructuri;
 Asigurarea calităţii;  Principalele contracte de vânzări; pentru dezvoltarea
 Legături funcţionale cu alte firme (de exemplu, filială de  Garanţii pentru produse; managementului.
 Servicii pentru clienţi;
acelaşi rang);
 Forţa de muncă;  Nivelul stocurilor.
 Efectul finanţării solicitate asupra activităţii.

Secţiunea este una dintre cele mai

Această secţiune trebuie să sublinieze acele aspecte care sunt
unice sau speciale (de exemplu, procesul de producţie sau
tehnologia, patentele, licenţele, amplasamentul, activităţi
speciale etc.).Se vor evita detaliile excesive, dacă este cazul
detaliile se vor prezenta în anexă..
Este o secţiune extrem de importantă
pentru noile firme.Se va arăta cum sunt
îndeplinite obiectivele privind piaţa şi
vânzările.
importante ale planului, mai ales
pentru cei care investesc în capitalul
social şi care depind de performanţele
conducerii pentru obţinerea de
venituri.
PLANIFICAREA AFACERILOR
8. ORGANIZARE
 Structura firmei sau a grupului şi a
fiecărei activităţi principale;
 Funcţiile: financiară, contabilă şi de
control;
 Sistemul de informare a conducerii;
 Politici de personal şi de salarizare.
Este secţiunea principală a planului. Finanţatorii îl
Se va evita excesul de detalii, dacă este
vor citi cu atenţie, de aceea:
cazul detaliile se prezintă în anexă.
152
9. PLANUL 10. ANEXE
FINANCIAR
 Analiza performanţelor financiare din trecut;  Produse
 Situaţia financiară actuală;  Pieţe
 Managementul financiar;  Funcţionare
 Tendinţe financiare;  Tehnologie
 Bugetul de casă, lunar pe un an;  Personal
 Proiecţii pe cinci ani ale bilanţurilor, situaţia  Curicullum Vitae pentru principalii manageri
 Scheme de organizare
veniturilor şi fluxul de lichidităţi.
 Performanţe financiare din trecut
 Modele de contracte
 Broşuri de prezentare a firmei
- se va folosi limbajul, conceptele şi
indicatorii cu care sunt familiarizaţi
finanţatorii; Acesta este locul tuturor detaliilor care nu sunt
- se vor indica în mod clar ipotezele care indispensabile pentru înţelegerea planului, dar care
stau la baza proiecţiilor; prezintă un interes potenţial pentru unii cititori.Nu
- se va explica în mod clar orice există restricţii asupra dimensiunilor anexelor.Se va
caracteristică deosebită a planului. încerca să se prezinte anexele în volume separate.
PLANIFICAREA AFACERILOR
1. SUMAR
 Scurtă prezentare a tuturor
secţiunilor planului, punând
accentul pe management;
 Identificarea beneficiilor
clienţilor;
 Scurtă prezentare a produselor
(serviciilor), una financiară şi
una privind managementul.
Această secţiune trebuie să descrie
firma în termeni cât mai puţin tehnici,
dacă este posibil să se evite excesul
de detalii.
5.3.9.2 Model rezumativ al unui plan de afaceri pentru uz intern
2. DECLARAŢIA DE INTENŢII ŞI
POLITICILE DE REALIZARE
 Scop;
 Concepţie;
 Valori esenţiale;
 Limite.
Trebuie să se înţeleagă care este obiectivul
firmei, inclusiv ceea ce nu trebuie făcut pentru a
se realiza obiectivul propus.Se vor evita
banalităţile şi lipsa de sinceritate.Dacă unicul
scop al firmei este de a obţine profit pentru
proprietari, se va reda acest lucru.
153
3. FIRMA ÎN MEDIUL SĂU
DE FUNCŢIONARE
 Scurt istoric al afacerii;
 Caracteristicile principale ale mediului de
funcţionare;
 Diagnoză (produse, pieţe, funcţionare, tehnologie);
 Factorii principali de succes;
 Punctele forte şi punctele slabe;
 Şanse şi riscuri.
Scopul acestei secţiuni este identificarea factorilor
principali de succes şi a punctelor forte şi slabe ale
firmei în acest context. Se va evita excesul de detalii. În
secţiunea despre strategie se vor aborda în detaliu
problemele legate de viitor. Se vor folosi anexele pentru
detaliile la care nu se poate renunţa..
PLANIFICAREA AFACERILOR 154
PLANIFICAREA AFACERILOR 155

4. OBIECTIVELE ŞI 5. OPŢIUNI 6. PROIECŢIA DE

LIMITELE PLANULUI SCENARII

 Obiectivele firmei ierarhizate în funcţie de  Opţiunea 1;

priorităţi;  Opţiunea 1;
 Opţiunea 2;
 Limitele principale;  Opţiunea 2;
 Opţiunea 3;
 Obiectivele legate de funcţionarea centrelor  Opţiunea 3;
 Etc.
individuale de planificare.  Etc.

Obiectivele trebuie să fie cantitative, clare,

adecvate şi realiste, iar rezultatele cuantificabile.
Se vor prezenta pe scurt caracteristicile
principale ale fiecărei opţiuni, dând
Nu se vor include opţiunile care au fost
suficiente detalii pentru înţelegerea
respinse în timpul procesului de
ipotezelor care stau la baza scenariilor
planificare. Se vor prezenta ipotezele
(secţiunea următoare). Pentru detalii
pentru realizarea proiecţiei cazului de
suplimentare se vor folosi anexele
bază, pentru fiecare opţiune. Se va
analiza capacitatea de răspuns.
PLANIFICAREA AFACERILOR 156

7. STRATEGIE 8. PLANUL 9. BUGET ŞI PLAN

FINANCIAR DE ACŢIUNI

 Bugete;
 Aspecte semnificative ale planului  Planuri de acţiune.
Pentru fiecare opţiune:
 Produs (-e) / serviciu (-ii); financiar;
 Piaţa (-e);  Plan financiar pe termen lung;
 Funcţionare;  Buget de casă;
 Marketing şi distribuţie;  Obiective financiare;
 Personal;  Operaţiuni financiare, capital circulant,
 Management; finanţare pe termen lung, finanţare
 Organizare. externă;
 Proiecţii financiare; Bugetul firmei şi planul de acţiune ating
 Management financiar. nivelul de implicare a conducerii
superioare în luarea deciziilor. Planurile
pentru filiale ating nivelurile de detaliere
care corespund nivelului de implicare a
conducerii în luarea deciziilor. Managerii
traduc planurile de acţiune în fişe de
sarcini (cu bugetele respective) şi
Aceste două secţiuni vor fi cele mai lungi şi cele mai detaliate din întregul plan.Ele reprezintă stabilesc responsabilităţile pentru
ghidul tuturor managerilor. În cazul organizărilor complexe documentele planului vor constitui îndeplinirea sarcinilor. Acestea nu fac
mai multe volume. Planul firmei are în vedere fiecare structură individuală (sucursală, filială). parte din documentul principal al
Planurile individuale de afaceri ajung la nivelul de detaliere care corespunde nivelului de implicare planului.
a conducerii în luarea deciziilor firmei.
PLANIFICAREA AFACERILOR 157

10. CONTROL ŞI 11. ANEXE

REVIZUIRE

 Sistemul de informare a conducerii;

 Sistemul de control şi formulare-tip;  Produse;
 Sistemul de revizire a planului, politici şi  Piaţă;
responsabilităţi.  Funcţionare;
 Tehnologie;
 Personal;
 Scheme de organizare;
 Descrierea funcţiilor;
 Probleme financiare;
 Forme de control.

Se vor folosi anexele pentru formulare şi grafice

detaliate. Acesta este locul pentru detaliile care nu sunt indispensabile pentru înţelegerea planului,
dar sunt necesare sau utile pentru aplicare şi control. Se recomandă legarea anexelor în
volume separate, în special formele de control şi instrucţiunile. Se verifică dacă formele
de control corespund condiţiilor de înregistrare a datelor impuse de sistemul de
informare a conducerii.
PLANIFICAREA AFACERILOR 158

5.4. Planificarea şi controlul financiar al afacerii

5.4.1 Necesitatea controlului financiar

Preocuparea pentru planificarea afacerii – proces finalizat cu întocmirea planului de

afaceri – trebuie însoţită de o altă preocupare la fel de importantă, anume de controlul
financiar asupra realizărilor comparative cu previziunile, controlul cauzelor, a abaterilor
pentru:
 a modifica prevederile planului, dacă realizările impun aceasta;
 a acţiona asupra funcţionării, dacă previziunile sunt optime , ele
trebuind să fie realizate.
Controlul financiar constituie activitatea prin care se urmăreşte desfăşurarea efectivă a
gestiunii afacerii în scopul realizării previziunilor, a planului de afaceri.
Controlul financiar este esenţial atât pentru executarea adecvată a planului, cât şi
pentru operativitatea modificării în timp oportun a planului de afaceri, dacă ipotezele pe care
s-au bazat previziunile iniţiale se dovedesc a fi incorecte.
Urmărind desfăşurarea efectivă a gestiunii afacerii în scopul realizării previziunilor,
controlul financiar este necesar începând cu faza de implementare şi continuând cu procesul
de feedback şi de ajustare a planului de afaceri stabilit, de modificare a acestuia datorită
schimbărilor neprevăzute din cadrul operaţional.

5.4.2 Funcţia de control financiar

Premisă majoră pentru descifrarea practicii, conducerii afacerii, pentru însuşirea şi

utilizarea eficientă a sistemelor, metodelor, tehnicilor, procedurilor conducerii unei afaceri, o
constituie cunoaşterea funcţiilor principale ale procesului de conducere.
În literatura de specialitate sunt identificate şi definite cinci funcţii principale ale
managementului afacerii:
 previziunea;
 organizarea;
 coordonarea;
 antrenarea;
 controlul financiar.
Previziunea constă în ansamblul proceselor prin intermediul cărora se determină
principalele obiective ale firmei, resursele şi mijloacele necesare realizării obiectivelor.
În exercitarea funcţiei de previziune se răspunde la întrebările:
 ce trebuie realizat în cadrul firmei?
 ce poate fi realizat în cadrul firmei?
Rezultatele previziunilor, în funcţie de orizont se împart în trei categorii principale:
 prognozele: care acoperă orizontul de minim 10
ani;
 planurile: se referă la perioade cuprinse între o
lună şi 5 ani;
 programele: au orizont mai redus – decadă,
săptămână, zi.
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ 159

Organizarea cuprinde ansamblul măsurilor care delimitează procesele de muncă, le

grupează pe posturi, formaţii de muncă, compartimente, atribuindu-le personalul
corespunzător anumitor criterii manageriale, economice, tehnice, sociale, în scopul realizării
obiectivelor stabilite.
Coordonarea este ansamblul proceselor de muncă prin care se armonizează deciziile
şi acţiunile personalului firmei, ale subsistemelor firmei în cadrul previziunilor şi sistemului
organizatoric, stabilite anterior. Astfel spus, coordonarea este o organizare în dinamică
determinată de:
 dinamismul firmei, al mediului afacerilor;
 de complexitatea, diversitatea realităţilor
personalului şi subsistemelor firmei.
Antrenarea cuprinde ansamblul proceselor de muncă care asigură ca personalul
firmei să contribuie la stabilirea obiectivelor previzionate având în vedere factorii care îl
motivează.
În cadrul acestei funcţii se impune a se da răspunsul la întrebarea: De ce personalul
firmei participă la stabilirea şi realizarea obiectivelor previzionate?
În funcţie de modul de condiţionare a satisfacţiilor personalului, motivarea poate fi:
 pozitivă, bazată pe satisfacţia de participare la
muncă pentru realizarea obiectivelor stabilite, acestea fiind
accesibile executanţilor;
 negativă, concretizată în ameninţarea
personalului cu reducerea satisfacţiilor în situaţia în care nu sunt
realizate obiectivele.
Este adecvat ca firmele să facă apel la motivarea pozitivă, deoarece aceleaşi resurse
financiare utilizate într-o astfel de motivare – asigurând satisfacţie personalului şi un climat
favorabil de muncă – generează rezultate economice superioare.
Funcţia de control financiar constituie ansamblul proceselor prin care performanţele
firmei, a subsistemelor, componentelor acestora sunt măsurate şi comparate cu obiectivele
previzionate pentru eliminarea deficienţelor semnalate, pentru integrarea abaterilor pozitive22.
De fapt, prin exercitarea funcţiei se răspunde la întrebarea : „Cu ce rezultate s-a
finalizat activitatea depusă?”
Funcţia de control financiar implică patru etape:
 evaluarea realizărilor;
 compararea realizărilor cu obiectivele,
standardele previzionate iniţial, stabilind abaterile ivite;
 identificarea cauzelor care au generat abaterile;
 efectuarea corecturilor necesare, acţionând pe
măsura posibilităţilor asupra cauzelor identificate care au
generat abaterile de la previziunile stabilite.
Este important ca funcţia de control financiar să fie exercitată în mod continuu, nu
numai la sfârşitul anumitor perioade: lună, trimestru, an, etc. De asemenea, pentru o evaluare
eficace de-a lungul întregii perioade de urmărire a îndeplinirii obiectivelor previzionate se
impune atenţie deosebită asupra punctelor strategice, perioadelor critice, decisive în obţinerea
rezultatelor scontate.
Scopul funcţiei de control financiar este de a preîntâmpina deficienţele, abaterile, iar
în situaţia în care acestea s-au produs, de a aduce corecţiile necesare.

22
Nicolescu O., Verboncu I. – Profitul şi decizia managerială, Editura Tribuna Economică, Bucureşti, 1998, pag.
30
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ 160

În esenţă, controlul financiar trebuie să se axeze pe studierea relaţiilor cauză – efect,

dovedindu-şi:
 caracterul activ, concretizat în decizii, acţiuni
eficace;
 flexibilitatea, adaptabilitatea la mediul în care se
derulează afacerea şi care este în continuă schimbare;
Aceasta nu înseamnă că trebuie să se piardă din rigurozitatea cu care trebuie efectuat
controlul financiar.
Privitor la modul de realizare a controlului financiar în decursul anului se remarcă
două caracteristici şi anume:
 intensitate relativ ridicată a controlului financiar
în întreaga perioadă, aceasta influenţând sensibil realizarea
obiectivelor previzionate;
 amplificarea intensităţii controlului financiar la
începutul şi sfârşitul perioadei când se determină:
• nivelul realizării obiectivelor perioadei;
• obiectivele pentru perioada viitoare.

5.4.3 Corelaţia planificare – control financiar

5.4.3.1 Importanţa corelării eficiente a planificării şi controlului financiar

Procesul de analiză a previziunilor financiare începe cu precizarea obiectivelor firmei,

obiective care se regăsesc într-o serie de previziuni, de bugete pe domenii de activitate
semnificative pentru firmă, precum şi în bugetul de trezorerie.
Procesul de control financiar este corelat cu procesul de planificare financiară,
reprezentarea grafică a interdependenţelor celor două procese fiind următoarea23:

23
Halpern P. – Finanţe manageriale - modelul canadian, Editura Economică, Bucureşti 1998, pag. 181
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ 161

Obiectivele firmei

Planul de afaceri pe termen

lung

Previziunea vânzărilor pe
termen lung

Strategia de
marketing

Previziunea vânzărilor pe
termen scurt

Politica de producţie. Politica de marketing. Politica de cercetare Politica de control

Buget de: Buget de: şi politici generale financiar.
− producţie − publicitate manageriale. Buget de:
− materiale − cheltuieli de Buget de: − produs
− personal vânzare − cercetare − sector
− cheltuieli de − personal − regiune
capital exterior

În literatura de specialitate deseori se utilizează pentru termenul de plan noţiunea de

buget.
Un buget este, de fapt, un plan în care pentru o anumită activitate sunt:
 prognozate cheltuielile;
 menţionate sursele de acoperire cu fonduri a
acestor cheltuieli.
Astfel, dacă ne referim la bugetul de producţie, acesta constituie un plan în care pentru
un anumit nivel previzional al vânzărilor, implicit al producţiei, se prezintă în detaliu
necesarul de capital ce trebuie alocat în:
 materii prime, materiale, servicii, lucrări;
 forţa de muncă;
 echipamente de producţie, utilităţi;
 promovare şi publicitate, etc.
Bugetul de producţie poate fi împărţit în subdiviziuni pentru fiecare din elementele
majore la care face referire bugetul, subdiviziuni numite sub-bugete. În cazul bugetului de
producţie pot exista:
 un buget pentru utilităţi;
 un buget pentru materiale;
 un buget pentru personal;
 un buget pentru cheltuieli de vânzare şi
publicitate, etc.
De regulă sub-bugetele sunt lunare. În mod continuu, pe măsura scurgerii timpului,
datele previzionate în buget se compară cu cele efectiv realizate, pentru a stabili:
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ 162

 diferenţele care trebuie explicate;

 corecţiile care se impun asupra previziunilor din
restul anului, dacă se dovedeşte că previziunile iniţiale nu au
fost realiste.
Previziunile fiecărui buget operaţional vor avea şi determinări în fluxurile de numerar,
care constituie obiectul bugetului de trezorerie.
După ce au fost definitivate toate bugetele operaţionale şi bugetul de trezorerie,
respectiv au fost previzionate toate elementele referitoare la veniturile şi cheltuielile afacerii
se poate elabora situaţia financiară previzionată (bilanţul contabil previzionat). Aceasta
ulterior va fi comparată cu situaţia financiară întocmită pentru perioada trecută, comparabilă
cu cea pentru care s-au efectuat previziunile. Dintr-o astfel de comparaţie vor rezulta:
 cauzele devierilor înregistrate;
 ajustările care trebuie aduse pentru a rezulta
condiţii reale de operare.
Corelând eficient procesul de planificare cu cel de control financiar se va mări
profitabilitatea firmei, se vor evita deficienţele în fluxurile de numerar, se va îmbunătăţi
activitatea firmei.

5.4.3.2 Controlul numerarului prin bugetul de trezorerie

Planul financiar, componentă logică a planului de afaceri, prezintă resursele necesare

realizării planurilor operative cu măsurile care se impun pe termen lung, fiind utilizat în
scopuri generale de planificare.
Pentru urmărirea şi realizarea obiectivelor planului financiar, pentru asigurarea unei
interdependenţe eficiente între procesul de planificare şi cel de control financiar, firmele
operează cu planuri financiare pe termen scurt: lună, săptămână, zi. Acestea, numite şi bugete
de trezorerie, constituie instrumentul de control al numerarului firmei.
Pentru a ilustra modul de compunere a unui buget de trezorerie se prezintă următorul
exemplu:
Firma „Alfa” este un producător de mic mobilier, produs care, în general, se vinde în
tot timpul anului, însă, potrivit unui studiu, cele mai mari vânzări au loc în luna octombrie,
când comercianţii se aprovizionează pentru perioada sărbătorilor de iarnă. Pentru
impulsionarea încasărilor, firma a stabilit acordarea unui scont de 5 % la preţul de vânzare în
situaţia în care marfa este plătită în 10 zile de la livrare.
Analiza încasărilor din perioadele trecute evidenţiază următoarele:
 30 % din creanţe sunt încasate în luna livrării
(luna curentă);
 60 % din creanţe sunt încasate în luna viitoare
livrării mărfurilor (luna a doua);
 10 % din creanţe se încasează în luna a treia de
la livrare.
Obţinerea produselor de mic mobilier se face imediat ce acestea sunt cerute de piaţă,
aprovizionarea materiilor prime, materialele necesare producerii micului mobilier este
suficient să se realizeze în luna anterioară livrării produselor. Ponderea costurilor cu materii
prime şi materiale şi a altor aprovizionări din exterior este de 50 % din cifra de afaceri.
Termenii în care au fost finalizate contractele cu furnizorii firmei Alfa permit acesteia să-şi
achite datoriile comerciale cu o lună de întârziere de la recepţia produselor aprovizionate.
Astfel, dacă vânzările de mic mobilier sunt în luna septembrie de 5.000 mii EURO, atunci
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ 163

plăţile reprezentând contravaloarea aprovizionărilor de 2.500 mii EURO, pentru cumpărările

recepţionate în luna august, se vor efectua în luna septembrie.
Bugetul de trezorerie cuprinde şi plăţile necesare pentru salarii, chirii, impozite, alte
active.
În 25 iulie şi 25 octombrie firma trebuie să plătească impozitele de 1.000 mii EURO,
respectiv 1.200 mii EURO. De asemenea, în luna septembrie trebuie să vireze 6.000 mii
EURO pentru achiziţionarea unei maşini universale de tâmplărie.
Se impune stabilirea necesităţilor financiare, adică stabilirea necesarului de numerar a
firmei Alfa, în perioada iulie – decembrie, în condiţiile în care:
 la începutul lunii iulie există un disponibil în
firmă de 4.000 mii EURO;
 este important ca să existe în permanenţă un
disponibil de 3.000 mii EURO.
Pentru aceasta se întocmeşte bugetul de trezorerie a firmei Alfa aferent perioadei iulie
– decembrie, formatul bugetului de trezorerie cuprinzând următoarele părţi:
1. Vânzări şi angajamente;
2. Încasări şi plăţi din disponibil;
3. Disponibil sau necesar de numerar.
Pentru întocmirea bugetului de trezorerie se menţionează următoarele:
1. deşi bugetul se întocmeşte pentru perioada iulie – decembrie este necesar să se
aibe în vedere vânzările (cifra de afaceri) şi achiziţiile din mai – iunie pentru a
stabili disponibilul de colectat şi plăţile de efectuat din disponibil în lunile iulie
– august;
2. ipotetic se stabileşte că în luna iulie există la început de lună un disponibil de
4.000 mii EURO;
3. surplusul de disponibil constituie trezoreria activă a firmei, iar necesarul de
numerar este trezoreria pasivă, adică nevoia de credite;
4. amortizarea mijloacelor fixe nu apare în bugetul de trezorerie decât indirect,
prin efectul pe care îl are asupra impozitului pe profit datorită deductibilităţii
ei;
Aceasta pentru că deşi amortizarea este o cheltuială, ea nu reprezintă ieşire de
numerar.
5. în situaţia prezentată s-a luat în analiză ultima zi a fiecărei luni, dar trebuie
avut în vedere că zilele unei luni nu sunt uniforme din punct de vedere a
intrărilor şi ieşirilor de disponibil, putând apărea situaţii de criză în interiorul
unei luni;
De exemplu, dacă plăţile trebuie efectuate în data de 15 a lunii, dar colectările
mai importante apar în a doua parte a lunii, poate apărea în data de 15 a lunii
un necesar (deficit) de numerar, neavând disponibilul necesar plăţilor scadente,
cu toate că la sfârşitul lunii poate exista surplus de disponibil. În astfel de
situaţii se recomandă un buget de trezorerie zilnic care să prezinte necesarul de
finanţat a fiecărei zile.
6. nu au fost luate în considerare dobânzile aferente creditelor angajate în luna
septembrie şi octombrie, dar nici veniturile financiare aferente investiţiei în
valori mobiliare din lunile iulie, august;
7. necesarul de numerar (normativul) stabilit în prealabil a fost considerat la nivel
constant în întreaga perioadă, însă el poate să difere de la lună la lună, se poate
modifica în timp sub influenţa factorilor sezonieri, a schimbărilor pe termen
lung în procesul de producţie al unei firme.
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ 164

În exemplul luat, firma Alfa putea să menţină ca necesar de numerar o sumă

mai mare pentru lunile august, septembrie, iar pentru celelalte luni un normativ
al disponibilului mai mic.
Stabilirea unui normativ al disponibilului, a unui necesar de numerar este
importantă pentru ca firma:
 să profite de avantajul unor situaţii favorabile
ivite în afaceri;
 să-şi menţină poziţia privitor la credite;
 să poată beneficia de reducerile comerciale ce i
se oferă;
 să facă faţă unor urgenţe.
Reducerea necesarului de numerar se poate realiza dacă:
 firma este capabilă să-şi sincronizeze ieşirile şi
intrările de numerar;
 se apelează la plăţile preautorizate, adică firma
convinge clienţii – mai ales dacă este cazul unor volume mari şi
sume mici de încasat – să accepte plăţile preautorizate care
asigură firmei să încaseze lunar de la client o sumă fixă prin
debitarea automată de bancă, de obicei lunar, a contului
clientului cu acea sumă;
 firma deţine valori mobiliare cu scadenţă mică ce
pot fi vândute în timp foarte scurt la preţul de piaţă cotat, etc.
8. datele determinate sunt previziuni care pot diferii de cifrele efective de vânzări,
achiziţii, încasări, plăţi, ceea ce înseamnă că şi nivelele previzionate ale
deficitelor şi surplusurilor de disponibil pot diferi de cele efective.
Se impune ca firma Alfa, din motive prudenţiale, să negocieze un credit mai
mare decât nivelul previzionat.
Buget de trezorerie a firmei Alfa perioada iulie – decembrie
mii EURO
Specificaţie Mai Iun. Iul. Aug. Sept. Oct. Nov. Dec.

I. Vânzări şi angajamente
1. Cifra de afaceri (brută) 4.000 5.000 5.000 4.000 6.000 7.000 6.000 6.000
COLECTĂRI
2. Luna curentă 1.140 1.425 1.425 1.140 1.710 1.995 1.710 1.710
3. Luna a doua 2.400 3.000 3.000 2.400 3.600 4.200 3.600
4. Luna a treia 400 500 500 400 600 700
5. Total sume de colectat 1.140 3.825 4.825 4.640 4.610 5.995 6.510 6.010
6. Achiziţionări 2.500 2.500 2.000 3.000 3.500 3.000 2.500
7. Plăţi cu o lună 2.500 2.500 2.000 3.000 3.500 3.000 2.500
întârziere
II. Încasări şi plăţi
8. Total sume de colectat 4.825 4.640 4.610 5.995 6.510 6.010
(rd. 5)
PLĂŢI
9. Achiziţii (rd. 7) 2.500 2.000 3.000 3.500 3.000 2.500
10. Salarii 800 1.200 1.400 1.200 1.000 800
11. Chirie 300 300 300 300 300 300
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ 165

12. Alte cheltuieli 100 150 200 200 150 100

13. Impozite 1.000 1.200
14. Plata mijlocului fix 6000
15. Total plăţi 4.700 3.650 10.90 6.400 4.450 3.700
0
16. Câştig (sau pierdere) 125 990 -6.290 -405 2.060 2.310
de numerar net (rd. 8 –
rd. 15
III. Disponibil sau necesar de numerar
17. Disponibil la început 4.000 4.125 5.115 -1.175 -1.580 480
de lună
18. Disponibil cumulat 4.125 5.115 -1.175 -1.580 480 2.790
(rd. 16 + rd. 17)
19. Necesar de numerar 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000
(normativ)
20. Surplus de disponibil 1.125 2.115 -4.175 -4.580 -2.520 -210
sau necesar de numerar (rd.
18 – rd. 19)

Pentru a stabili sumele colectate pentru luna curentă (rd. 2) se are în vedere cifra de
afaceri (brută) a lunii, ajustată cu procentul de încasare de 30 % şi cu procentul scontului de
5% care se acordă pentru încasările din primele 10 zile de la livrare.
Astfel, sumele de pe rd. 2 vor fi :
− lunile mai şi 4.000 × 95% × 30% = 1.140 mii EURO;
august
− lunile iunie şi iulie 5.000 × 95% × 30% = 1.425 mii EURO;
− lunile septembrie,
noiembrie, decembrie: 6.000 × 95% × 30% = 1.710 mii EURO;
− luna octombrie: 7.000 × 95% × 30% = 1.995 mii EURO.
Sumele colectate în luna a doua de la livrări (rd. 3), respectiv sumele de încasat din
vânzările lunii precedente se stabilesc aplicând la cifra de afaceri (brută) a lunii precedente
procentul de încasare de 60 %, după cum urmează:
− luna iunie: 4.000 × 60% = 2.400 mii EURO;
− luna iulie: 5.000 × 60% = 3.000 mii EURO;
− luna august: 5.000 × 60% = 3.000 mii EURO;
− luna septembrie: 4.000 × 60% = 2.400 mii EURO;
− luna octombrie: 6.000 × 60% = 3.600 mii EURO;
− luna noiembrie: 7.000 × 60% = 4.200 mii EURO;
− luna decembrie: 6.000 × 60% = 3.600 mii EURO.
Pentru luna a treia (rd. 4) sumele de încasat din vânzările realizate cu două luni înainte
se determină prin înmulţirea cifrei de afaceri înregistrată cu două luni înainte cu procentul de
încasare a creanţelor de 10 %, rezultând următoarele date pentru:
− luna iulie: 4.000 × 10% = 400 mii EURO;
− luna august: 5.000 × 10% = 500 mii EURO;
− luna septembrie: 5.000 × 10% = 500 mii EURO;
− luna octombrie: 4.000 × 10% = 400 mii EURO;
− luna noiembrie: 6.000 × 10% = 600 mii EURO;
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ 166

− luna decembrie: 7.000 × 10% = 700 mii EURO.

Datoriile (rd. 6) din achiziţionarea materiilor prime, materialelor şi a altor utilităţi
necesare procedurii bunurilor sunt angajate în luna anterioară livrării, ponderea acestora fiind
de 50 % din cifra de afaceri (brută) şi anume:
− în luna mai: 5.000 × 50% = 2.500 mii EURO;
− în luna iunie: 5.000 × 50% = 2.500 mii EURO;
− în luna iulie: 4.000 × 50% = 2.000 mii EURO;
− în luna august: 6.000 × 50% = 3.000 mii EURO;
− în luna 7.000 × 50% = 3.500 mii EURO;
septembrie:
− în luna octombrie: 6.000 × 50% = 3.000 mii EURO;
− în luna noiembrie: 5.000 × 50% = 2.500 mii EURO.
Datoriile angajate pentru aprovizionari din exterior potrivit contractelor încheiate vor
fi plătite cu o lună întârziere (rd. 7). Astfel, datoria de 2.500 mii EURO angajată în luna
precedentă va fi achitată în luna curentă, după cum urmează:
− în luna iunie: 2.500 mii EURO;
− în luna iulie: 2.500 mii EURO;
− în luna august: 2.000 mii EURO;
− în luna 3.000 mii EURO;
septembrie:
− în luna octombrie: 3.500 mii EURO;
− în luna noiembrie: 3.000 mii EURO;
− în luna decembrie: 2.500 mii EURO.
După stabilirea primei părţi a bugetului de trezorerie se trece la întocmirea părţii a
doua. Total sume de colectat de pe rd. 8 sunt valorile stabilite pe rd. 5. Plăţile pentru achiziţii
de pe rd. 9 reprezintă sumele de pe rd. 7 , anume ceea ce plăteşte firma în contul
aprovizionărilor din luna anterioară. Alte plăţi efectuate de firmă sunt evidenţiate pe rd. 10 –
14, iar totalul plăţilor aferente lunilor iulie – decembrie pentru care se întocmeşte bugetul de
trezorerie sunt redate în rd. 15.
− lu 2.500 + 800 + 300 + 100 + 1.000 = 4.700 mii EURO;
na iulie:
− lu 2.000 + 1.200 + 300 + 150 = 3.650 mii EURO;
na august:
− lu 3.000 + 1.400 + 300 + 200 + 6.000 = 10.900 mii EURO;
na septembrie:
− lu 3.500 + 1.200 + 300 + 200 + 1.200 = 6.400 mii EURO;
na octombrie:
− lu 3.000 + 1.000 + 300 + 150 = 4.450 mii EURO;
na noiembrie:
− lu 2.500 + 800 + 300 + 100 = 3.700 mii EURO.
na decembrie:
Diferenţele între încasări şi plăţi (rd. 8 – rd. 15) constituie disponibilul, respectiv
câştigul sau pierderea de numerar din luna respectivă (rd. 16):
− luna iulie: 4.825 – 4.700 = 125 mii EURO;
− luna august: 4.640 – 3.650 = 990 mii EURO;
− luna septembrie: 4.610 – 10.900 = - 6.290 mii EURO;
− luna octombrie: 5.995 – 6.400 = - 405 mii EURO;
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ 167

− luna noiembrie: 6.510 – 4.450 = 2.060 mii EURO;

− luna decembrie: 6010 – 3.700 = 2.310 mii EURO.
În partea a treia a bugetului de trezorerie a firmei Alfa se va stabili la sfârşitul fiecărei
luni disponibilul sau necesarul de numerar în condiţiile în care firma nu apelează la credite.
Pentru aceasta se determină mai întâi disponibilul la fiecare început de lună (rd. 17) în ipoteza
în care firma Alfa deţine la 1 iulie un disponibil de 4.000 mii EURO. Pentru lunile următoare
disponibilul la început de lună va fi determinat prin cumularea disponibilului de la începutul
lunii precedente cu disponibilul din luna precedentă, rezultând, de fapt, un disponibil cumulat
al lunilor precedente:
− luna august: 4.000 + 125 = 4.125 mii EURO;
− luna septembrie: 4.125 + 990 = 5.115 mii EURO;
− luna octombrie: 5.115 – 6.290 = -1.175 mii EURO;
− luna noiembrie: -1.175 – 405 = -1.580 mii EURO;
− luna decembrie: -1.580 + 2.060 = 480 mii EURO.
Disponibilul cumulat (rd. 18) al fiecărei luni se determină adunând la disponibilul de
la început de lună (rd. 17) câştigul (sau pierderea) de numerar al lunii respective (rd. 16), în
condiţiile în care firma nu angajează credite:
− luna iulie: 4.000 + 125 = 4.125 mii EURO;
− luna august: 4.125 + 990 = 5.115 mii EURO;
− luna septembrie: 5.115 – 6.290 = -1.175 mii EURO;
− luna octombrie: -1.175 – 405 = -1.580 mii EURO;
− luna noiembrie: -1.580 + 2.060 = 480 mii EURO;
− luna decembrie: 480 + 2.310 = 2.790 mii EURO.
Potrivit normativelor firmei, necesarul de numerar care ar trebui să existe în
permanenţă în firmă este de 3.000 mii EURO (rd. 19).
În astfel de condiţii se poate stabili surplusul de disponibil sau necesarul de numerar,
la fiecare sfârşit de lună (rd. 20), acestea constituind valori cumulative ale fiecărei luni.
− luna iulie: 4.125 – 3.000 = 1.125 mii EURO;
− luna august: 5.115 – 3.000 = 2.115 mii EURO;
− luna septembrie: -1.175 – 3.000 = -4.175 mii EURO;
− luna octombrie: -1.580 – 3.000 = -4.580 mii EURO;
− luna noiembrie: 480 – 3.000 = -2.520 mii EURO;
− luna decembrie: 2.790 – 3.000 = -210 mii EURO.
Analizând datele previzionate în bugetul de trezorerie al perioadei iulie – decembrie se
constată:
 surplus de disponibil în lunile iulie şi august;
 un deficit de trezorerie, un necesar de numerar în
lunile următoare.
Surplusul de disponibil din luna iulie şi august determinat de activitatea lunilor
precedente, de încasările şi plăţile angajate şi onorate de firmă dă posibilitate firmei să poată
investi în valori mobiliare purtătoare de dobândă, însă numai pe termen scurt, anume cu
scadenţă în luna septembrie. Aceasta întrucât în luna septembrie prin achiziţionarea maşinii
universale de tâmplărie cu scadenţă la plata celor 6.000 mii EURO în această lună, dar şi
datorită unor plăţi mai mari decât încasările lunii septembrie cu 290 mii EURO [(4.610 –
(10.900 – 6.000) = 290 mii EURO)], firma va trebui să vândă valorile mobiliare pentru a-şi
onora la scadenţă datoriile lunii septembrie, în plus să angajeze un credit de la bancă de 4.175
mii EURO. Angajarea creditului de la bancă se impune a fi negociată anterior lunii
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ 168

septembrie în condiţii cât mai favorabile şi cu posibilitatea rambursării acestuia din orice
surplus de disponibil generat de activitatea lunilor octombrie – ianuarie a anului următor.
Luna octombrie constituie luna de vârf în activitatea firmei Alfa, aducând un maxim a
cifrei de afaceri (de 7.000 mii EURO), însă în ceea ce priveşte necesarul de numerar al firmei
acesta creşte, trebuind angajat (în luna octombrie) un nou credit de 405 mii EURO pentru ca
firma să-şi achite datoriile scadente. În luna octombrie creditul firmei Alfa va fi de 4.580 mii
EURO. Abia în lunile noiembrie şi decembrie, prin încasările realizate atât din vânzările lunii
octombrie, dar şi din cele ale lunilor noiembrie şi decembrie se obţine surplusul de disponibil
necesar rambursării creditului. Suma posibilă de rambursat, astfel încât să nu fie afectate
plăţile scadente în lunile septembrie – decembrie, este 4.370 mii EURO (4.580 – 210 = 4.370
mii EURO), la sfârşitul lunii decembrie firma înregistrând un credit nerambursat de 210 mii
EURO.
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ 169

6. BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ

1 Baron, A. R. şi – Behaviour in organisations, Third Edition, Allyn and Bacon Inc.,

. Greenberg, J. Boston, 1990.
2 Bătrâncea, Ioan; – Analiză financiară, Editura Dacia, 2000.
.
3 Bistriceanu, – Lexicon de finanţe – credit, vol. I, Editura Didactică şi
. Gh., Pedagogică, Bucureşti, 1981.
Demetrescu,
G.C, Macovei,
I.
4 Badruş, Gh., – Globalitate şi management, Editura All, Bucureşti, 1999.
. Rădăceanu, E.
5 Boussard, D. et – L’évolution des tableaux financiers français: méthodologies et
. Colasse, B. problématiques, dans Le nouveau plan comptable en 1985, Cahiers
ESCP, № 86 - 63, pp. 41- 73, 1986.
6 Bran, P. – Finanţele întreprinderilor, Editura Economică, Bucureşti, 1997.
.
7 Brezeanu, P., – Managementul financiar al firmei, Editura INR, Bucureşti, 2000.
. Dâmbran-Creta,
B O.
8 Brigham, E. – Fundamentals of financial management, The Dryden Press, New
. York, 1983.
9 Brigham, E., – Financial management: Theory and Practice, The Dryden Press,
. Gapenski, L. New York, 1988.
1 Capron, M. – Contabilitatea in perspectivă, Editura La Découverte, Paris, 1993,
0 traducere de Lorin Niculae, Editura Humanitas, Bucureşti, 1994.
.
1 Ciobanu, A. – Ghid contabil european, Editura Europres, Bucureşti, 1993.
1
.
1 Ciobanu, I. – Management strategic, Editura Polirom, Iaşi, 1998.
2
.
1 Cocriş, V., Işan, – Economia afacerilor, Editura Graphix, Iaşi, 1995.
3 V.
.
1 Colasse, B. – Gestion financiére de l’entreprise, Presses Universitaires de
4 France, Paris, 1987.
.
1 Colasse, B. – Commentaire analytique et critique du projet de cadre conceptuel
5 du CPDC, RFC nr. 282, octombrie 1996.
.
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ 170

1 Collette, C. şi – Comptabilité génerale par la méthode des flux, Dunod, Paris,

6 Richard, J. 1990.
.
1 Coşea, M., – Evaluarea resurselor. Metode şi tehnici de analiză la nivel macro şi
7 Nastovici, L. micro economic, Editura Lux Libris, Braşov, 1997.
.
1 Dalotă, Marius, – Managementul firmei prin planul de afaceri, Editura Sedona,
8 Donath, Liliana Timişoara 1997.
.
1 Dănescu, – Conturile anuale, Editura Dacia, Cluj Napoca, 2000.
9 Tatiana
.
2 Dănescu, – Raportul de gestiune, Editura Dacia, Cluj Napoca, 2000.
0 Tatiana
.
2 Diaconu, Adela – Diagnosticul şi evaluarea întreprinderii, Editura Intelcredo, Deva,
1 2000.
.
2 Drucker, P. F. – An introductory view of management, New York, Harper College
2 Press, 1977.
.

2 Drucker, P. F. – Inovare şi spirit întreprinzător, Editura Teora, Bucureşti, 2000.

3
.
2 Drucker, P. F. – Inovaţia şi sistemul antreprenorial, Editura Enciclopedică,
4 Bucureşti, 1993.
.
2 Drucker, P. – The big power of little ideals, in „The Harvard Business Review”,
5 May – June, 1964.
.
2 Durand, D. – Cost of debt and equity funds for business, National Bureau of
6 Economic Research, New York, 1952.
.
2 Frisch, H – Teorii ale inflaţiei, Editura Sedona, Timişoara, 1997.
7
.
M
2 Gaftoniuc, S. – Finanţele internaţionale, Editura Economică, Bucureşti, 2000.
8
.
2 Gordon, M. – Dividends, earnings and stock prices, in „Review of economics ald
9 statistics”, 1959.
.
3 Halpern, P., – Finanţe manageriale – modelul canadian, Editura Economică,
0 Weston, J.F., Bucureşti, 1998.
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ 171

Brigham, E.F.
3 Hassel, Marek – Administrarea societăţilor pe acţiuni în economia de piaţă şi de
1 tranziţie, Editura All, Bucureşti, 1997.
.
3 Hyland, B., – Reflecţii pentru manager, Editura Rentrop & Straton, 1998.
2 Yost, M.
.
3 Işfănescu, Aurel – Ghid practic de analiză economico – financiară, Editor Tribuna
3 Economică, Bucureşti, 1999.
.
3 Işfănescu, A. , – Ghid practic de evaluare a întreprinderii, Editura Tribuna
4 Anghel, I. , Economică, Bucureşti, 2001.
. Robu, V., Stan,
S.V.
3 Işfănescu, A. , – Evaluarea întreprinderii, Editura Tribuna Economică, Bucureşti,
5 Robu, V., 1998.
. Anghel, I, Tuţu,
A.
3 Kiriţescu, C. – Moneda, mică enciclopedie, Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică,
6 Bucureşti, 1982.
.
3 Koch, R. – Dicţionar de management şi finanţe, Editura Teora, Bucureşti,
7 2001.
.
3 Kolb, K. W. – Principles of finance, Scott Foresman & Co., Boston, 1988.
8
.
3 Kotler, P. – Principles of marketing, Prentice Hall Inc., 1984.
9
.
4 Kotler, P. şi – Marketing. An introduction, Prentice Hall Inc., Englewood Cliffs,
0 Armstrong, G. New Jersey, 1987.
.
4 Kotler, P. şi – Principles of marketing, Prentice Hall Inc., Englewood Cliffs,
1 Armstrong, G. New Jersey, 1991.
.
4 Lauzon, L. P. – Fondements conceptuels de la comptabilité financiére, Goëton
2 Morin Editeur, 1990.
.
4 Larry, K. – One businessman’s view of capital budgeting, financial
3 Hastie, management, Winter, 1974.
.
4 Lloyd, Richard, – Planul de afaceri, Editura Capital, Bucureşti,1997.
4 Muth, Hanns
. Peter, Gerlach,
F.F.
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ 172

4 Madgearu, V. – Studiu practic al intreprinderilor comerciale şi industriale,

5 Bucureşti, 1916.
.
4 Mann, R., – Controlling. Conducere profitabilă a întreprinderii, Editura All,
6 Mayer, E. Bucureşti, 1996.
.
4 Marian, L., – Etica şi responsabilitatea managerială, Editura Efi – Rom, Târgu
7 Dănescu, T., Mureş, 2001.
. Neag, R.,
Grosu, C.,
Oană, T.,
Ciotea, F.,
Porav, C.,
Tripon, A., On,
A.
4 Mason, J. – Marketing, business publications inc., Plano, Texas, 1987.
8
.
4 Matiş, D. şi – Bazele contabilităţii, Editura Intelcredo, Deva, 1996.
9 colectiv
.
5 Nechiţă, V. – Economie politică, Editura Porto-Franco, Galaţi, vol I, 1991.
0
.
5 Niculescu, – Diagnostic global strategic, Editura Economică, Bucureşti, 1997.
1 Maria
.
5 Nicolescu, O., – Managementul pe baza centrelor de profit, Editura Tribuna
2 Verboncu, I. Economică, Bucureşti, 1998.
.
5 Nicolescu O., – Profitul şi decizia managerială, Editura Tribuna Economică,
3 Verbancu I. Bucureşti, 1998.
.
5 Olimid, L. – Măsurarea rezultatului contabil, Editura Economică, Bucureşti,
4 1998.
.
5 Pântea, P. I. – Contabilitatea analitică, Editura Dacia, Cluj – Napoca, 1994.
5
.
5 Pântea, P. I. – Managementul contabilităţii româneşti, Editura Intelcredo, Deva,
6 1998.
.
5 Pântea, P. I. şi – Bilanţul contabil, Editura Dacia, Cluj – Napoca, 1987.
7 colectiv
.
5 Pântea, P. I. şi – Contabilitate financiară a agenţilor economici, Editura Intelcredo,
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ 173

colectiv Deva, 1995.

5 Peumans, H. – Theorie et practique des calcus d’investissements, Editura Dunot,
9 Paris, 1967.
.
6 Pohoaţă, I. – Doctrine economice universale, vol I, II, Fundaţia academică „Gh.
0 Zane, Iaşi, 1983.
.
6 Popa, I. – Tranzacţii internaţionale, Editura Recif, Bucureşti, 1992.
1
.
6 Porter, M. – Competitive strategy, The free press, New York, 1984.
2
.
6 Richard, J. – Analyse des performances d’entreprise, Edit. Dunod, Paris, 1989.
3
.
6 Richard, J. – Comptabilités et practiques comptables, Dalloz, 1996.
4
.
6 Ristea, M. – Bilanţul în gestiunea patrimoniului, Editura Academiei RSR,
5 Bucureşti, 1989.
.
6 Ristea, M. – Contabilitatea rezultatului intreprinderii, Editura Tribuna
6 Economică, Bucureşti, 1997.
.
6 Ristea, M. – Modele de echilibru privind gestiunea patrimoniului întreprinderii,
7 Editura Academiei RSR, Bucureşti, 1983.
.
6 Ristea, M. şi – Contabilitatea şi fiscalitatea întreprinderii, Editura Tribuna
8 colectiv Economică, Bucureşti, 1995.
.
6 Românu, I., – Managementul investiţiilor, Editura Mărgăritar, Bucureşti, 1997.
9 Vasilescu, I.
.

7 Russu, C., – Managementul afacerilor mici şi mijlocii, Editura Logos,

0 Oprea, D. Chişinău, 1993.
.
7 Russu, C. – Management strategic., Editura All Beck, Bucureşti, 1999.
1
.
7 Sasu, C. – Iniţierea şi dezvoltarea afacerilor, Editura Universităţii „Al. Cuza”
2 Iaşi, 1994.
.
7 Săndulescu, Ion – Planul de afaceri, Editura All Beck, Bucureşti, 1999.
3
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ 174

7 Scarborough, – Effective small business management, MacMillan Publishing

4 M. Company, New York, 1993.
.
7 Schoderbeck, – Management, 2nd edition, Harcourt Brace Jovanovich Publishers,
5 P., Cosier R.A. San Diego, 1988.
.
7 Schumpeter, J. – Capitalisme, socialisme, et démocratie, Editura Dunod, Paris,
6 1972.
.
7 Smith, D. G., – Business strategy & policy, Second Edition, Houghston Mifflin
7 Arnold, R. D. Company, Boston, 1988.
.
7 Smith, J.A., – Financial aspects of supervisory management, Nelson, London,
8 Ray, G.H. 1976.
.
7 Stan, S.V. – Evaluarea înteprinderilor, Editura Teora, Bucureşti, 1999.
9
.
8 Stancu, Ion – Gestiunea financiară a agenţilor economici, Editura Economică,
0 Bucureşti, 1994.
.
8 Stănescu, C., – Analiza economico - financiară, Editura Economică, Bucureşti,
1 Işfănescu, A., 1996.
. Băicuşe, A.
8 Turliuc, V. – Monedă şi credit, Editura Universităţii „Al. I. Cuza”, Iaşi, 1993.
2
.
8 Vasilescu, E. – Managementul proceselor monetare şi teoria inflaţiei, vol. II,
3 Bucureşti, 1993.
.
8 *** – Mic dicţionar enciclopedic, Editura ştiinţifică şi Enciclopedică,
4 Bucureşti, 1986.
.
8 *** – Legea societăţilor comerciale nr. 31 / 1990, cu modificările
5 ulterioare.
.
8 *** – Legea reorganizării unităţilor economice de stat în regii autonome
6 şi societăţi comerciale nr. 15 / 1990.
.
8 *** – Legea contabilităţii nr. 82 / 1991, republicată.
7
.
8 *** – Legea nr. 99 / 1999 privind unele măsuri de accelerare a reformei
8 economice.
.
BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ 175

8 *** – Legea nr. 15 / 1994 privind amortizarea capitalului imobilizat în

9 active corporale şi necorporale, cu modificările ulterioare.
.
9 *** – Ordinul ministrului finanţelor publice nr. 94/2001 pentru
0 aprobarea Reglementărilor contabile armonizate cu Directiva a IV-
. a a Comunităţilor Economice Europene şi cu Standardele
Internaţionale de Contabilitate.
9 *** – Ordinul ministrului finanţelor publice nr. 306/2002 pentru
1 aprobarea Reglementărilor contabile simplificate, armonizate cu
. directivele europene.
9 *** – Normes comptables internaţionales, O. E. C., IASC, Expert
2 Comptable Media, Paris, 1997.
.
9 *** – Directiva a 4-a a Comunităţii Economice Europene din 25 iulie
3 1978, privind structura şi conţinutul conturilor anuale JO. No. L
. 222 / 1983.

9 *** – Revista “Finanţe, credit, contabilitate”, editor Ministerul

4 Finanţelor, colecţia 1994 - 2002.
.
9 *** – Revista “Tribuna economică” colecţia 1994 -2002.
5
.
9 *** – Revista “Contabilitate şi expertiză” editor C.E.C.C.A.R. colecţia
6 1992 - 2002.
.
9 *** – Sistemul contabil al agenţilor economici, Ministerul Finanţelor,
7 Editura economică, Bucureşti, 1984.
.
9 *** – Statistical abstract of the United States, Washington D.C., 1990,
8 1991.
.
9 *** – Ghidul indicatorilor economici, Editura Teora, Bucureşti, 2001.
9
.