Analiza pieţei de furnizare şi selecţia furnizorilor

Anda-Andreea RUSALINESCU

Universitatea „Politehnica” Timişoara

Facultatea de Inginerie Hunedoara

Rezumat:
In aprovizionarea materialelor si echipamentelor tehnice o importanta deosebita revine deciziei de
selectie a surselor de furnizare si a furnizorilor. Alegerea furnizorilor a devenit o adevarat “arta”, actiunea
avand la baza studiul prealabil al datelor si informatiilor prin care se poate face caracterizarea fiecarui
furnizor. Pe baza datelor si informatiilor culese se asigura o apreciere comparativ care clasifica fiecare
furnizor dupa un procentaj atribuit in functie de importanta criteriilor, obiective si subiective de
caracterizare stabilite. Sistemul de apreciere se face atat pentru furnizorii reali, cat si pentru cei potentiali.

Cuvinte cheie: analiza pietei, furnizori, managemetul aprovizionarii, economie

1. INTRODUCERE

Analiza pieţei de furnizare reprezintă o etapă importantă în elaborarea strategiei în aprovizionarea

materială. Aceasta este precedată de "identificarea şi evaluarea necesităţilor materiale ale întreprinderii şi
urmată de "identificarea ofertelor de produse , a surselor potenţiale de furnizare, a furnizorilor potenţiali".
O acţiune importantă este alegerea materialului, produsului sau echipamentului tehnic, care, în
final, va însemna, în cele mai multe cazuri, şi alegerea sursei de furnizare şi implicit a furnizorului.
Alegerea furnizorilor care ofera cele mai avantajoase condiţii economice si asigura certitudinii
livrarilor viitoare, testarea credibilitatii furnizorilor selectati in scopul evidenţierii probitatii
morale,garantiilor de care se bucura,seriozitatii,resposabilitatii in respectarea obligatiilor,solvabilitatea.
Negocierea si concretizarea relaţiilor cu furnizorii alesi:stabilirea prin acord de vointa a tuturor condiţiilor
de livrare-emiterea de comenzi si incheierea de contracte comerciale, este de asemenea o etapa foarte
importanta.

2. IDENTIFICAREA OFERTELOR DE PRODUSE, A FURNIZORILOR, SI ZONAREA PE

GRUPE DE IMPORTANTA A ACESTORA

Intr-o primă fază raportată la piaţă se recurge la o "grupare" a resurselor necesare întreprinderii care
urmează a fi aprovizionate (deci care au fost incluse în nomenclatorul de aprovizionat). Necesitatea
grupării este determinată în principal de impactul pe care îl au resursele materiale pentru activitatea
generală a întreprinderii cu deosebire pentru cea de bază. Un număr relativ mic de resurse materiale au
impact mare asupra activităţii economice a întreprinderii (condiţionează hotărâtor desfăşurarea normală a
activităţii de producţie, nivelul costurilor, volumul imobilizărilor); un număr foarte mare de resurse
necesare întreprinderii prezintă impact mai redus asupra activităţii economice a acesteia, motiv pentru
care abordarea după acelaşi regim exigent a tuturor resurselor este costisitoare, acţiunea devenind
neeficientă (în special când numărul este de ordinul miilor).
A doua fază se referă la analiza pieţei furnizorilor; în acest sens se fac precizări cu privire la
caracteristicile pieţei de furnizare, respectiv a furnizorilor pentru care, în continuare, prezentăm unele
"elemente specifice". Aşadar, în cadrul acestei faze, o primă acţiune are în vedere investigarea,
prospectarea pieţei de furnizare pentru a constata în ce măsură resursele materiale necesare întreprinderii
sunt oferite pentru vânzare şi care sunt potenţialii furnizori; în acest scop se consultă cataloage
comerciale, prospecte, pliante, oferte de vânzare primite pe diferite canale de la ofertanţi sau existente la
Bursele de mărfuri, se emit cereri de ofertă etc. Pe această bază se face selecţia resurselor în raport cu
necesităţile consumatorului, având în vedere zonarea pe grupe de importanţă a acestora (realizată în etapa
anterioară). Prin alegerea resurselor oferite de piaţă se face şi o primă selecţie a potenţialilor furnizori care
vor intra în analiză şi apreciere.
Analiza se realizează diferenţiat pe categorii (segmente) de furnizori, în funcţie de "elementele" care îi
departajează. Ca urmare, anticipat, se face o grupare a acestora după anumite criterii: importanţa
furnizorilor pe piaţă; ponderea acestora în furnizarea resurselor materiale necesare consumatorului;
concordanţa dintre interesele furnizorului cu cele ale consumatorului pe o anumită perioadă.

3. ALEGEREA MATERIALELOR, PRODUSELOR SI ECHIPAMENTELOR TEHNICE DE

APROVIZIONAT.

O acţiune importantă, alături de cea privitoare la alegerea sursei de furnizare, a furnizorului, şi la care
contribuie în bună măsură, este cea care are în vedere stabilirea concretă a materialului, produsului sau
echipamentului tehnic acceptat din mai multe tipuri asemănătoare, fabricate şi oferite de unul sau mai
mulţi furnizori. Altfel spus, ne referim la alegerea materialului, produsului sau echipamentului tehnic,
care, în final, va însemna, în cele mai multe cazuri, şi alegerea sursei de furnizare şi implicit a furnizorului.
De altfel, "elementele" care se au în vedere la alegerea materialului vor completa gama celor folosibile la
caracterizarea şi alegerea furnizorului. Excepţia intervine când furnizorul este unic; în acest caz, acţiunea
se rezumă numai la alegerea materialului, produsului etc., din gama sortimentală oferită de acesta.
Alegerea materialului sau produsului de achiziţionat-aprovizionat revine numai celui care le foloseşte;
decizia de alegere va fi însă rezultatul analizei după mai multe criterii care definesc cererile pentru
consum. Criteriile importante cu consecinţe economice practice semnificative sunt cele cu privire la
calitate şi preţ.
Trebuie ţinut seama de faptul că, atunci când producătorul, sau vânzătorul, stabileşte preţul produselor,
nu poate avea în vedere cerinţele fiecărui cumpărător, ci produsul în sine, ca purtător al valorii pe care
procesul de producţie i-a conferit-o; în acest sens, trebuie înţeles că preţul stabilit de producător-vânzător
ar include toate atributele pe care cumpărătorii le doresc.
Pentru a ilustra modul în care un consumator efectuează alegerea sa între diferitele produse
concurente, substituibile, pentru a-şi maximiza eficienţa rezultatelor pe care trebuie să le obţină prin
utilizarea lor, să presupunem următorul exemplu: mai multe întreprinderi îşi propun să cumpere un
material care este oferit la preţuri diferite şi în calităţi diferite, dar substituente*. Se are în vedere faptul că,
între preţul materialului şi calitatea lui, este o legătură directă, de influenţă reciprocă(fig 1) chiar dacă în
formarea preţului unui material mai intervin şi factori conjuncturali.

Fig 1

Aşa cum reiese din analiza figurii 1, preţul scade mai puternic şi mai rapid în raport cu diminuarea
calităţii materialului. Din cele trei materiale (A,B şi C), primul este de calitatea cea mai slabă dar şi la
preţul cel mai mic, în timp ce la celelalte două, preţul creşte, în raport relativ direct, cu creşterea calităţii
materialelor oferite spre vânzare. Faţă de situaţia prevăzută în figura 1, cumpărătorul-consumator poate
adopta una din următoarele soluţii:
a. să achiziţioneze materialul cu preţul cel mai mic (A); O asemenea soluţie conduce la realizarea unei
cantităţi mai mari de produse, dar de o calitate mai slabă, care, în condiţiile unei pieţe cu acţiune
concurenţială accentuată, poate crea serioase probleme de vânzare.
b. să achiziţioneze materialul C de calitatea cea mai bună şi, în consecinţă, cu preţul cel mai ridicat;
Această soluţie conduce, în cazul în care ceilalţi parametrii rămân neschimbaţi, la realizarea unor
produse în cantitate mai mică, dar de calitate superioară şi la un preţ mai ridicat;
 c. a treia soluţie (pe care o pot aplica unii consumatori) este cea de combinare a celor două
caracteristici, astfel încât să-şi stabilească alegerea într-un câmp situat între cele două extreme.

4. CARACATERIZAREA FURNIZORILOR

Caracterizarea furnizorilor se poate face dupa urmatoarele criterii:

a. Caracterizarea furnizorilor ca producatori

Caracterizarea şi aprecierea furnizorului ca producător de resurse se realizează pe seama
criteriilor
-capacitatea tehnică de concepţie-proiectare şi de producţie se apreciază prin: gradul de modernitate a
dotării tehnice, a tehnologiilor de fabricaţie utilizate; gradul de înnoire a structurii de fabricaţie, a evoluţiei
ponderii produselor noi, a celor îmbunătăţite calitativ (ca performanţe tehnice şi sferă de utilitate, ca
fiabilitate) în total structură de fabricaţie prezentată ca ofertă.
- curba de experienţă a furnizorului-producător evidenţiază, printr-o formă grafică expresivă,
că preţul (costul) scade cu o mărime fixă când producţia se dublează.
-poziţia pe piaţă a furnizorului este dependentă de "curba de experienţă" ca producător ; o bună
experienţă înseamnă, de regulă, o producţie mare şi implicit o participare (pondere) mare pe piaţă. Poziţia
pe piaţă a furnizorilor poate fi analizată în funcţie de: segmentul de piaţă deţinut si de avantajul
concurenţial al furnizorului.
b. Caracterizarea furnizorilor prin resursele oferite
Această analiză are în vedere faptul că resursa oferită influenţează prin caracteristicile ei calitatea şi
imaginea produsului realizat de consumatori. Ca urmare, fiecare resursă trebuie analizată şi prin corelaţie
cu furnizorul acesteia; analiza are în vedere: specificitatea resursei; stadiul în cadrul curbei proprii de
viaţă; poziţia acesteia pe piaţă.
-specificitatea resursei se analizează în funcţie de sfera de utilităţi;
-ciclul de viaţă al resursei prezintă importanţă pentru aprovizionare pentru că, stadiul în care aceasta
se află (lansare, dezvoltare, maturitate, declin) influenţează comportamentul furnizorului.
-poziţia pe piaţă a resursei se poate analiza din două puncte de vedere:
-al segmentului de piaţă pe care îl ocupă;
-al dinamicii pieţei pe care se vinde.
c. Caracterizarea furnizorilor prin facilitatile (serviciile) oferite consumatorilor
Un rol important în aprecierea furnizorilor revine, asociat capacităţii acestora de a oferi o anumită
resursă cu un anumit grad de siguranţă, facilităţilor pe care le acordă în comercializare, a serviciilor care
însoţesc produsul; în context, furnizorul poate acorda:
- facilităţi în politica de distribuţie;
-facilităţi în politica de service după vânzare;
-facilităţi prin politica de preţ;
-facilităţi la decontare (de exemplu, creditarea cumpărătorului) .
d. Caracterizarea furnizorilor prin calitatea managementului specific
În general, calitatea managementului unei firme poate reprezenta o garanţie suplimentară în
viabilitatea afacerilor încheiate cu aceasta. Analiza calităţii managementului specific furnizorilor se poate
face pe seama:
- capacităţii de a utiliza eficient resursele de care dispun;
-capacităţii de a înţelege şi de a rezolva eventualele probleme care pot să apară în procesul de
aprovizionare a clienţilor;
-naturii şi calităţii relaţiilor promovate în raport cu clienţii.

5. EVALUAREA SI SELECTIA FURNIZORILOR

În aprovizionarea materialelor şi echipamentelor tehnice o importanţă deosebită revine deciziei de

selecţie a surselor de furnizare şi a furnizorilor. Alegerea furnizorului a devenit o adevărată "artă";
acţiunea are la bază studiul prealabil al datelor şi informaţiilor principale prin care se poate face
caracterizarea fiecărui furnizor (date care se înregistrează în cartoteci speciale deschise pe furnizor şi care
vor reprezenta documentaţia iniţială de informare vezi tab.4.4, cap.4).
Pe baza datelor şi informaţiilor culese se asigură o apreciere comparativă care clasifică fiecare furnizor
după un procentaj (sau o notare) atribuit în funcţie de importanţa criteriilor de caracterizare stabilite.
S-au conceput mai multe sisteme de notare a furnizorului. În calcul sunt luate criteriile obiective şi cele
subiective. Aprecierea se face atât pentru furnizorii reali, (curenţi sau cu care s-a mai conlucrat), cât şi a
celor potenţiali (noi sau deja existenţi).
Criterii obiective de apreciere a furnizorilor reali (curenţi, existenţi) se consideră:
1. modul de derulare a livrărilor anterioare; se analizează, de fapt, dacă s-au înregistrat abateri faţă de
termenele de livrare precizate în contractul comercial sau stabilite de comun acord cu furnizorul
2. modul de respectare a condiţiilor referitoare la cantitatea comandată, sortimentaţia prevăzută, calitatea
solicitată. În funcţie de aceste elemente se stabileşte potenţialul de livrare al furnizorul. Acesta se
calculează în funcţie de rezultatele operaţiei de recepţie în urma căreia se verifică cantitatea, calitatea şi
sortimentaţia lotului sosit, partea care nu corespunde şi se respinge, sau cea care lipseşte. În acelaşi timp,
se determină şi procentul de respingere a cantităţilor materiale necorespunzătoare calitativ sau a celor
lipsă, în funcţie de care se apreciază nivelul de serviciu asigurat de un furnizor, în perioada de până la
momentul analizei.
3. evoluţia în timp a preţurilor de vânzare, un furnizor ale căror preţuri au o evoluţie neregulată, poate să
aibă realizări inconstante şi din alte puncte de vedere.
Exigenţa maximă în selecţia furnizorilor (care implică şi un volum de muncă mai extins) este necesară
pentru resursele foarte importante (din punct de vedere economic sau strategic). În cazul celorlalte
resurse, selecţia se poate face după analize simplificate dar obiective. Obţinerea unor rezultate bune se
asigură prin participarea la acţiune a unui personal cu pregătire complexă, care are o experienţă bogată în
activitatea de evaluare şi analiză a pieţei.

5. CONCLUZII

Ca urmare a celor prezentate, o analiză sistematică a pietei, precum si a necesitătilor de consum sunt
priorităti manageriale în elaborarea unor strategii fiabile, menite să satisfacă exigentele unei piete
concurentiale intr-o continuă evolutie. Intreprinderea trebuie să-si revizuiască în mod constant pozitia
strategică prin propria prismă a schimbărilor de pe piată si din cadrul sau.

BIBLIOGRAFIE:

[1] Managementul aprovizionarii si desfacerii: Prof.univ.dr.Gheorghe BASANU, Prof.univ.dr.Mihai

PRICOP
[2] ANALIZA PIETEI DE FURNIZARE SI SELECTIA FURNIZORILOR : Drd. UTA TATIANA (STANCU)
si Drd. ION IULIA-DACIANA (DAVITOIU)