POLITICI DE PRODUS

1. Cum afecteaza ciclul de viata al produsului planificarea

politicilor de produs in diferite stadii ale evolutiei acestuia pe piata?
Produsele industriale au anumite caracteristici care le diferentiaza de produsele de consum:
Caracteristica pricipala a acestor produse este cererea derivata adica cererea pentru astfel de
produse deriva din cererea pentru produse de consum.
De aici rezulta o alta caracteristica:cererea pentru produse industriale este mai inelastica
decat cererea pentru produse de consum.
Tratamentul fiscal asupra achizitiilor de produse indusriale este diferentiat.
Un produs industrial poate fi:
un element de capital:produs de folosinta indelungata,care participa la mai multe cicluri de
producti.
un element de cheltuieli-este un produs al carui cost total este tratat ca o afacere consumata in
anul in care este achizitionat.
Prezentarea categoriilor de produse poate oferi indicii pretioase pentru punerea pa punct a
mixurilor de marketing.Iata cateva exemple:
Instalatiile:sunt elemente de capital major,cladiri,drepturi asupra pamantului si echipamente
importante,de lunga durata.
Accesoriile sunt elemente de capital importante,dar de viata scurta.
Materialele brute sunt elemente de cheltuieli neprelucrate,care devin parti ale bunului fizic
realizat.
Componentele:sunt elemente de consum prelucrate care devin parte a produsului finit.Ele
necesita mai multa manopera si cer diferentieri in mixul de marketing.

Ofertele suplimentare sunt elemente de cheltuieli care nu devin parti componente ale produsului
finit.Iata cateva exemple:
1.Ofertele de intretinere de exemplu includ produse ca:vopsele,lampi cu incandescenta,deseuri
de orice fel.
2.Ofertele de reparatii implica produse cum sunt:filtrele,rulmentii,rotile dintate.
3.Serviciile profesionale sunt oferte de servicii specializate care sustin operatiunile de afaceri
ale firmei.
Marcarea produsului
Marcarea produsului reprezina unul dintre cele mai importante politici de produs si inseamna
utilizarea unui nume,termen ,simbol sau design ori o combinatie a acestora pentru a identifica un
produs.
Cand vorbim de marcarea unui produs ne referim,in iltima instanta, la:
Conditiile favorabile pentru marcare sunt,in principal,urmatoarele:
produsul este usor de identificat;
calitatea produsului este ridicata si produsul este usor de intretinut;
este posibila folosinta larg raspandita si demna de incredere;
cererea pentru acel produs este mare si suficient de puternica
Un nume adecvat pentru o marca trebuie sa indeplineasca anumite cerinte:
scurt si simplu;
usor de comunicat;
usor de recunoscut si memorat;
agreabil la auzire si citire,dar si usor de pronuntat;
Producatorii trebuie sa decida asupra tipului de marca folosita:
marca de familie
 marca licentiata
 marca individuala
marca generica
marca de fabricatie
 marca administrata

Ambalarea produselor:
Ambalarea produselor constituie,in acelasi timp,o problema importanta,care implica pomovarea
si protectia produselor.Ea poate face un produs mai convenabil de vandut si de pastrat.Poate,de
asemenea,contribui la reducera costurilor de distribuutie si promovare.
Specialistii in marketing vorbesc chiar de o anumita responsabilitate sociala a
ambalarii.Numeroase acte legislative sanctioneaza acest domeniu.
Produsele trebuie,totodata,sa fie insotite si de garantii corespunzatoare,garantii care sustin
competivitaea acestora:certificate de origine,instructiuni de exploatare.
Legislatia de protectie a consumatorului este destul de ampla in tarile dezvoltate si chiar si in
Romania,ea prevede sanctiuni destul de clare la adresa produselor periculoase in exploatare sau
care nu corespund garantiilor.

2. Prin ce se caracterizeaza principalele etape sau „pasi”

parcursi in lansarea unui nou produs?
Gestiunea procesului de realizare a produsului.Strategii de dezvoltare a noului produs.
Produsele,ca si consumatorii,trec prin cicluri de viata.
Notiunea de ciclu de viata,imprumutata din demografie,isi pastreaza o buna parte din sensul
initial si are o mare importanta in planificarea mixului de marketing.

Ciclul de viata al produsului

2
Ciclul de viata al produsului inseamna trecerea acestuia prin patru stadii:
introducerea pe piata
cresterea pietei
maturizarea pietei
declinul vanzarilor
In stadiul introducerii pe piata vanzarile sunt scazute,dupa cum ideea noua capteaza aderenti in
cadrul pietei.
Promovarea informatiilor presupune informarea cumparatorilor,despre existenta noului produs
si despre necesitatea lui.Dar,chiar si in cazul unei bune politici promotionale este ncesar ceva
timp pentru ca diversii cumparatori sa se obisnuiasca cu existenta noului produs si cu avantajele
acestuia.
Acest stadiu este,de obicei,marcat de pierderi si explica,intr-o buna masura,ruinarea unor
inventatori care au lansat pe piata rezulatatele lor,fara un studiu pertinent asupra absorbtiei pietei.
In cazul cresterii pietei vanzarile cresc foarte rapid,la fel si profiturile industriei producatoare a
noului produs.Tot in cadrul acestui studiu,profiturile incep,insa,sa descreasca,datorita aparitiei
concurentei si a celor care contrafac produsul.
Stadiul maturizarii pietei este atins atunci cand nivelul vanzarilor industriei stationeaza si
competitia devine mult mai dura.Profiturile industriei scad,de regula,in aceasta perioada.Firmele
mai putin eficiente nu pot face fata la aceasta presiune si parasesc piata.Noi firme pot,inca, sa
intre pe piata in cadrul acestui stadiu.Promovarea persusiva devine foarte importanta in acest
stadiu.Multe ustensile casnice,de exmplu,care sunt in stadiul de maturitate apietei necesita noi
strategii de reevaluare asupra puterii lor de penetrare.
In stadiul declinului vanzarilor ,produsele noi le inlocuiesc pe cele vechi.doar firmele cu marci
puternice pot face fata in mentinerea profiturilor.
Ciclul de viata al produsului variaza in lungime in functie de genul produsului.Limitele de
variatie sunt foarte largi dela cca. 90 de zile in cazul unei jucarii la cca 25 de ani pentru
automobilele cu benzina.
Tehnica de scurtare a ciclului de viata al produsului este data,atat de procesul tehnologic,cat
si e rapiditatea aparitiei unor copiatori viabili.
Copierea rapida este,,de asemenea,comuna pe pitele industriale unde cumparatorii cumpara pe
baza de specificatii si doresc sa dispuna de mai multe surse de aprovizionare.Lungimea ciclului
de viata afecteaza planificarea mixului de marketing si a strategiilor de marketing.
O grija deosebita trebuie acordata conducerii procesului de maturizare a produsului.O buna
retragere poate pastra pozitiile firmei pe piata,cu ata ami mult,daca este dublata de introducerea
unui produs nou,potrivit.Astfel,personalul cu vanzarile va mentine contactele cu beneficiarii.

Procesul dezvoltarii produsului nou

Un produs nou este nou creat in orice directie pentru o piata tinta sau care este innoit intr-o
functionalitate de baza acestuia.Complexitatea procesului aparitiei produselor noi,concurenta
puternica,efemeritatea produselor noi necesita o organizare stransa a dezvoltarii.
A innoi produsele nu mai reprezinta un moft al companiilor,ci pur si simplu o problema de
supravietuire.
Un proces de dezvoltare a produselor noi poate fi prezentat sub forma unui algoritm in
cinci pasi.

3
 Pasul 1:Generarea ideii. Noile idei pot veni de la departamentul vanzarilor,din productie,de la
intermediari,de la concurenti,de la sondaje in randul consumatorilor sau de la surse:asociatii de
comert,agentii de publicitate sau guvernamentale.
Gasirea ideilor pentru produsul nou nu trebuie lasata in seama sansei,fiind necesara o
procedura formala pentru cautarea ideilor noi.
Pasul 2:Selectarea-implica folosirea unui sistem de criterii in raport cu care este analizata
ideea.
Un instrument puternic de selectie este rezultatul investitiei,o prima comparatie intre investitia
necesara si rezultatul obtinut.
Pasul 3:Evaluarea ideii:Cand o idee a trecut de pasul selectiei ea este evaluata cu mai multa
grija,desi inca nu exista un produs tangibil.Un ajutor pretios in aceasta etapa este testarea
conceptului,inregistrandu-se reactiile de la cumparatori in legatura cu cat de bine ideea de produs
se potriveste cu nevoile lor.
Pasul4:Dezvoltarea Ideile de produs,care supravietuiesc selectarii si evaluarii trebuie sa fie
analizate suplimentar.Prototipul mai poate fi testat suplimentar pe piata,dar cu foarte mare
grija,inainte de construirea uzinei pilot.
Pasul5:Comercializarea.O idee de produs care supravietuieste pana la stadiul final poate fi
plasata pe piata,
Personalul este instruit,mixul de marketing trebuie pus la punct in ultimele detalii,se stabilesc
loturile de produse si modalitatiile de transport.
Aceasta etapa este foarte scumpa datorita efortului mare pe care trebuie sa-l faca compania.
Dezvoltarea noului produs implia conlucrearea intre toate departamentele companiei.Din acest
motiv este ebsolut necesara sustinerea conducerii companiei.O buna dirijare a efortului de
dezvoltare a noului produs este realizata de un manager de produs sau manager de marca ce se
ocupa de intregul flux de la generarea ideii pana la lansarea pe piata.Uneori managerul de produs
se mai numeste campion de produs.

3. In ce consta influienta exercitata de diferite categorii de

produse asupra politicilor spatiale de distributie si cum se
construieste o retea de canale de distributie?

In cadrul politicilor de distributie exista 2 exigente practice extrem de valoroase pentru

succesul afacerilor si anume:
a) nici cele mai mici firme nu pot ignora problemele legate de distributia produselor lor:
b) tratarea cu alti agenti implicati in procesul de productie este absolut necesara, deoarece,
rareori, un producator ia pe cont propriu intregul proces de distributie.

Canalul de distributie:

Un canal de distributie e format din totalitatea agentilor economici implicati in irculatia

produsului de la producator la consumatorul final, inclusiv infrastructura necesara. Se intampla
adesea ca sortimentele si cantitatile produse sa fie diferite de cele dorite de cumparatori. Aceste
diferente se numesc discrepante si pot fi:

4
- discrepante cantitative
- discrepante sortimentale
Discrepantele necesita specialisti care sa se ocupe de ele si anume, prin activitati de regrupare
cum ar fi:
 activitati acumulative- colectarea produselor de la mai multi producatori mici;
 activitati de divizare a gramezilor- divizarea loturilor mai in subloturi;
 activitati de sortare- selectarea pe grupe calitative;
 activitati de asortare- combinarea de produse diferite intr-un asortiment de oferta.
Odata stabilite tintele firmei in ceea ce priveste piata si localizarea lor, managerul de
marketing trebuie sa decida asupra tipului de canal de distributie. Uneori, sistemele de canale
proprii nu pot fii chiar cele mai bune oferte.Exista insa producatori care nu vor sa se bizuie pe
intermediari independenti. Atunci acestia iau intreaga productie pe cont propriu procedand la
vanzari directe si alegand, practic, canalul direct de distributie.
Canalele indirecte pot si mai bune uneori .Exista mai multe tipuri de sisteme de canale
indirecte.
Tipuri de sisteme de canale indirecte sunt :

* sistem de canal Traditional :

- volum de cooperare : putin sau deloc;
- control mentinut de :nimeni;
- exemple: canal tipic pentru agent economic”independent”.
* Sistem de canal Administrat:
- volum de cooperare : la unele bunuri si servicii;
- control mentinut de : lider sau cel mai puternic din punct de vedere economic;
- exemplu :Rom-Telecom.
* Sistem de canal Contractual:
- volum de cooperare :stransa, stipulata in contract.
- control mentinut de : proprietarul unei companii ;
- exemple: trusturile de constructii civile.
*Sisteme de canale corporatiste care mai sunt numite si canale scurte, datorita
surtcircuitarii caii spre consumatorul final . Prin expansiune firma preia unitatile intermediare,
ocupandu-se de productie, vanzare si desfacere cu amanuntul. Un astfel de canal este pe de o
parte ceva mai mult decat un canal direct , deoarece inglobeaza structuri specializate , iar pe de
alta parte isi pastreaza caracterul de canal indirect, intrucat bunul circula prin unitati
intermediare a caror existenta fizica se pastreaza.
Procesul de integrare poate fi pornit de producator sau de catre un intermediar.Uneori
firmele pot evita aceasta cale costisitoare mentinandu-si o buna parte din avantajele canalelor
corporate.

Criteriul cel mai puternic in alegerea sistemului dde canal este obtinerea pietei ideale.
Aceasta presupune a face disponibil un produs sau serviciu suficient de mult, dar nu mai mult
decat necesar.

Tipuri de distributie a produsului:

*Distributia intensiva – presupune vanzarea unui produs prin toti intermediarii potriviti.

5
 *Distributia selectiva- este vanzarea numai prin intermediari selectati care vor stoca
si/sau vinde produsul in cauza.
*Distributia exclusiva- este un caz extrem al distributiei selective, firma selectand numai
un intermediar in fiecare arie geografica.
Practic, sistemele de canale pot fii complexe, incluzand combinatii intre diferitele tipuri
de canale.

Recrutarea intermediarilor:

In principiu exista 2 metode de recrutare a intermediarilor:

- politica de insistenta - presupune utilizarea efortului de promovare normala pentru a
sustine intregul mix de marketing.
- politica de atragere - inseaman ai face pe cumparatori sa ceara intermediarilor
produsul .Aceasta presupune o promovare inalt progresiva dar si costisitoare.

Coordonarea activitatii in cadrul canalului:

Necesitatea coordonarii activitaii in cadrul canalului a dus la aparitia conceptului de

capitan de canal. Acesta este un manager care ajuta direct la desfasuarea activitatilor intregului
canal si incearca sa evite sau sa rezolve conflictele din interiorul lantului de canale. Rolul de
capitan de canal poate fii detinut fie de un producator , fie de un intermediar, in functie de
raportul de forte initiative in afaceri sau de prestigiul firmei in camera . Dupa analizarea
aspectelor mentionate producatorul va analiza infrastructura necesara distributiei produsului sau
(sistem de transport, depozite, retele de magazine).

4.Care sunt metodele de promovare a produselor pe piata?

Promovarea este comunicarea informationala intre vanzator si cumparatorii potentiali

pentru a influenta atitudiniile si comportamentul acestora. Promovarea vanzarilor se refera la
activitatiile de promovare care stimuleaza interesul, incercarea sau procurarea de catre
cumparatorii finali sau intermediari.
Diferitele metode de promovare pot fi considerate ca forme de comunicare prin care se
urmareste:
a) intarirea atitudiniilor prezente care ar putea conduce la un comportament favorabil din
partea cumparatorilor;
b) schimbarea atitudiniilor si a comportamentului pietei tinta in favoarea firmei.
Este folositor sa se gandeasca asupra a trei obiective de baza ale prmovarii:
- informarea comparatorilor;
- convingerea cumparatorilor;
- amintirea cumparatorilor.
Informarea poate fi uneori cel mai important obiectiv, intrucat cumparatorii potentiali
trebuie sa stie despre produs inainte de a-l cumpara. Daca produsul este realmente nou si
raspunde cu adevarat unei nevoi, firma poate sa nu inteprinda nimik pentu a informa
cumparatorul. Cand pe piata exista produse similare oferite de mai multi competitori, numai

6
simpal informare a cumapratorului nu este suficienta, fiind necesar un effort de convingere a
acestora.
Daca exista deja atitudini positive din partea cumparatorilor pentru produsul firmei,
atunc obiectivul de amintire ar putea fi potrivit. Nu trebuie uitat ca promovarea cere comunicare
efectiva, ceea ce nu este un lucru tocmai usor de realizat, intrucat acelas mesaj poate fi interpretat
foarte diferit, uneori. Acest aspect capata o importanta deosebita pentru pietele internationale.

Procesul de comunicare cuprinde urmatoarele date:

 Sursa
 Codificarea
 Canalul
 Decodificarea
 Receptorul
Sursa este firma care lanseaza produsul. Receptorul este cumparatorul potential. S-a
constatat ca, in general, cumparatorii evalueaza nu numai mesajul transmis, ci si canalul , de
exemplu mediul de transmire al informatiei. Zgomotul este orice fel de distragere care reduce
efectiv procesul de comunicare. Din acest motiv este necesara o activitate de codificare,
respective de decodificare a mesajului. Codificarea implica traducerea mesajului firmei in
vorbe si simboluri care sa fie cat mai potrivite pentru comparator. Decodificarea este traducerea
mesajului de catre receptor.
Studierea mai in amanunt a procesului de adoptare a unei ideii sau a unui produs poate
oferii indicii pentru planificarea promovarii. Exista 6 pasi in procesul de adoptare:
constientizarea, interesul, evaluarea, incercarea, decizia, confirmare. Procesul se adoptare de
baza intalneste un astfel de model de actiune orientala, numit AIDA.

Modelul AIDA consta in 4 exigente de promovare:

1. a da Atentie;
2 .a mentine Interesul;
3. a trezi Dorinta;
4. a obtine Actiunea.

Relatiile dintre obiectivele Promovarii, Procesul de Adoptare si Modeul AIDA

Obiectivele Promovarii: - Informare

- Convingerea
- Amintirea
Procesul de adoptare: - Consientizarea
- Interesul
- Evaluarea
- Incercarea
- Decizia
- Confirmare
Modelul AIDA: - Atentia
- Interesul

7
 - Dorinta
- Actiunea
Combinarea optima a metodelor de promovare trebuie sa tina seama de curba adoptarii
produsului. Aceasta curba arata cand sunt acceptate noile ideii de catre diferite grupuri de
indivizi.
Inovatorii sunt primii adoptatori, intrucat dorest sa-si asume riscul si sa incerce o idee
noua. Acestia sunt tineri si in general bine educati. Lor le place sa fie mobile si cu multe contacte
in afara grupului lor si a comunitatiilor locale.
Adoptatorii timpurii – sunt personae respectate de semenii lor adesea fiind lideri de
opinie. In general sunt mai tineri si mai mobile decat adoptatorii mai tarzii, dar spre deosebire de
inovatori au mai putine contacte in afara grupului lor social.
Majoritatea timpurie – ocoleste riscurile si asteapta, in ceea ce priveste luarea in
considerare a unor ideii noi, reactiile adoptatorilor timpurii. Aceasta categorie utilizeaza mai
putin sursele de informatii obisnuite si tinde sa se orienteze dupa surse de date interne.
Incetii si monadaptabilii – prefera sa faca lucrurile in directia in care ei le facusera si in
trecut si, de regula, sunt foarte suspiciosi la ideiile noi. Ei sunt, fie mai varstnici, fie mai putini
educati, fie cu venituri mai mici.

Selectia combinatiilor de promovare

Factorii care afecteaza selectia combinatiilor de promovare sunt urmatorii:

a) bugetul de promovare disponibil;
b) stadiul produsului din ciclul sau de viata;
c) natura concurentei;
d) tinta promovarii;
e) natura produsului.
a) Marimea bugetului promovarii afecteaza eficienta promovarii, in sensul ca exista un
prag al acestuia peste care pot aparea economii de scara.
b) Stadiul produsului in cadrul ciclului de viata cere o adaptare rapida a modalitatiilor de
adaptare. In timpul introducerii pe piata obiectul de baza al promovarii este informarea. Prin
aceasta se urmareste construirea cererii primare, adica a cererii pentru idea generala de produs.
 In stadiul cresterii pietei accentual se vadeplasa de la construirea cererii primare spre
stimularea cererii selective, adica cererea pentru marca proprie a companiei. Principala
problema consta in a convinge cumparatoruii sa compare sis a mentina fideli fata de
cumpararea produsului companiei.
 In stadiul maturitatii petei promovarea trebuie sa devina mult mai convingatoare. Aici
vanzarile de masa si promovarea vanzarilor pot domina prin combinatiile de promovare.
 Stadiul declinului vanzarilor cere o focalizare a atentiei spre cei care inca mai vor
produsele firmei. Aceasta duce la o reducere a cheltuielilor de promovare fara a exista
riscul prabusirii efectului scontat.
c) Natura competitiei cere o diferentiere a promovarii in functie de asprimea acesteia si de
tipul concurentei
d) Stabilirea combinatiei optime de promovare in functie de tinta promovarii cere
directionarea efortului pe 5 grupe diferite: consumatorii finali, cumparatorii industriali,
vanzator cu amnuntul, angrosisti si lucratorii proprii ai companiei. In cazul consumatorilor
finali se va pune accentual pe vanzarile de masa si promovarea vanzarilor.

8
 Promovarea la cumparatorii industriali trebuie sa tina seama de numarul mult mai mic
al acestora in raport cu cumparatorii finali, prin urmare se vor accentua vanzarile personale.
Acest lucru este valabil si pentru vanzatorii cu amanuntul, tinand cont de specificul produselor.
Promovarea la angrosisti trebuie sa tina seama de faptul ca modul lor de comerciualizare ii fac
mai sensibili la argumentele economice. Eforturile de promovare trebuie sa inceapa cu proprii
lucratori pentru ca o buna convingere a cumparatorilor poate fi realizata numai de oameni care
sunt convisi ei insisi de importanta produsului si a misiuni lor in propria companie.
e) Natura produsului, cat si familiaritaea pe piata a produsului si a marcii sunt extreme
de importante.

5. Care sunt metodele folosite de companii in elaborarea politicii

de preturi?

In stabilirea pretulilor companiile trebuie sa aiba in vedere:

a) cererea consumatorilor;
b) oferta si costurile ei;
c) concurenta;
d) reglementarile guvernamentale;
e) alte elemente ale mixului de marketing.
Datorita multitudini de factori care trebuie avuti in vedere, la stabilirea preturilor
participa practice multi specialisti.Directorii de marketing joaca un rol foarte important.Pe langa
estimarea costurilor de marketing ei trebuie sa coordoneze informatiile de la alte departamente.
In cazul companiilor inalt centralizate aceste informetii sunt date conducerii executive care ia
deciziile majore privind preturile.
Pretul este singurul element al mixului de maketing care produce venit;celelalte
elemente reprezinta costuri. De asemenea, el reprezinta variabila din cadruk mixului care poate
fi schimbata repede si acest lucru este cu atat mai important cu cat specialistii in stabilirea
pretului trebuie sa fie foarte sensibili la schimbarile de pe piata.
Liniile generale de stabilire a unui pret intra in sarcina conducerii de varf si trebuie sa
urmareasca:
1. declararea obiectivelor politicii de preturi;
2. transupnerea obiectivelor in preturi specifice.
Schema algoritmului de stabilire a pretului este prezentata in continuare:
Obiectivele stabilirii preturilor - Estimarea cererii – Calcularea costurilor – Analiza preturilor
concurentei – Selectarea politicii de preturi – Determinarea metodelor de fixare a preturilor –
Decizia asupra pretului final care este expusa in urmatorii pasi ai strategiei si tacticii
afacerilor.
Pasul unu: Obiectivele stabilirii pretului
Obiectivele de pret reprezinta scopurile pe termen lung pe care managerii doresc sa le atinga in
cadrul deciziilor lor privind preturile si afacerile.
Aceste obiective pot fi grupate:
a. obiective privind profilul;
b. obiective privind vanzarile;
c. obiective privind mentinerea status quo-ului firmei;

9
 d. obiective privind aspecte ale domeniului social.

Pasul doi: Estimarea cererii consumatorilor

In conformitate cu legea cererii si a ofertei cantitatea de bunuri vandute creste pe masura
scaderii pretului si invers. Pe noi ne intereseaza anumite aspecte legate de oferant.In general la o
cerere elastica o crestere a pretului sporeste venitul total al producatorului pe cand o descrestere
a pretului diminueaza venitul total.Contrar la o cerere elastica descresterea pretului sporeste
veniturile oferanrului, pe cand o crestere are effectinvers.

Pasul trei: Calcularea costurilor

Aici trebuie tinut cont de legea ofertei.Costurile aseaza un prag de la care se porneste oferta
pentru vanzare.Acest prag atinge nivelul costurilor medii variabile pe termen scurt si a costurilor
totale medii pe termen lung.

Pasul patru: Analiza preturilor concurentilor

Ideal ar fi ca asezarea preturilor de catre caompanii sa sa faca in functie de interactiunea
cererii si ofertei.Acest lucu este valabil insa pentru pietele cu concurenta perfecta.Astfel, in unele
cazuri, exista monopol, adica un vanzator care are control absolut asupra pretului.Frecvent
firmele sunt oligopoluri.Un oligopol este o piata controlata de cateva firme mari care se inteleg
asupra pretului si a cantitatii desfacute pe piata.

Pasul cinci: Selectarea politicii de pret

Spre deosebire de obiective, poloticile de pret nu sunt fixate explicit, dare le sunt in
general cunoscute in intregime de organizatie.
Mai cunoscute sunt trei politici de pret:
a) a oferi un produs la un singur pret sau la mai multe preturi diferite;
b) a face ca pretul produsului sa fie deasupra, sa fie la nivelul pietei sau sub pretul pitei;
c) a proceda la stabilirea pretului produsului nou.
La inceputul acestui secol cele mai multe preturi se stabileau prin negociere.acum cele mai
multe firme practica politica pretului unic.
Avantajele acestei politici sunt:
a) simplificarea tranzactiilor;
b) incredere din partea consumatorului;
c) simplificarea evidentei contabile, anticiparea castigului.
Ca dezavantaj major se poate aminti ca datorita faptului ca un astfel de pret este mai usor
de cunoscut, competitorii incearca sa-l scada. Politica pretului variabil inseamna preturi diferite
pentru consumatori diferiti.O astfel de politica se adreseaza consumatorului care este gata sa
cheltuiasca mai mult pe bunuri si servicii relative similare.Astfel de consumatori sunt
rari.Politica aceasta nu poate intra in conflict cu reglementarile guvernamentale, intrucat acestea
interzic vanzarea de produse identice la preturi diferite.Alte reglementari guvernamentale
interzic intelegerile secrete asupra preturilor, adica fixarea comuna a preturilor de catre
competitori.In acest sens, legile antitrust se caracterizeaza prin:
a) sanctioneaza intelegerile asupra preturilor, considerandu-le ca o violare criminala a
concurentei.Directorii companiilor pot fi amendati, atentionati si condamnati.
b) Extinderea definitiei privind intelegerile asupra preturilor reprezinta, de asemenea, un
potential pericol;

10
 Fixarea pretului poate exista chiar atunci cand nu exista o intelegere formala intre
concurenti.Aceasta se refera la anumite manevre ale preturilor facute cu intentia de a-i face
pe alti concurenti sa se comporte similar.
c) recunoasterea dreptului autoritatilor guvernamentale si locale de a da in judecata
companiile pentru pagube in cazuri de discriminare in politica de preturi.
In trecut, a stbili pretul la nivelul competitorilor era un lucru usor in industriile
oligopoliste ale otelurilor, petrolului sau automobilelor.Produsele erau similare si preturile
concurentilor puteau fi cunoscute.In present preturile sub piata incep sa fie obisnuite.Atunci
cand oferta unei firme este distinctive se practica preturi peste nivelul pietei.Acest lucru este
facilitate si de faptul ca multi consumatori asociaza pretul ridicat cu buna calitate.De multe
ori consumatorii se orieneaza in selectarea calitatii dupa pret.
Stabilirea pretului produsului nou
Stabilirea pretului prodeselor noi nu este deloc ferita de asperitati. O politica practicata de
unii producatori consta in stabilirea de preturi ridicate la aparitia unor produse noi, apoi se trece
la o reducere a acestora pe masura ce produsul se maturizeaza. Astfel, crema profitului este
adunata inca de la inceput.
Prezinta 3 avantaje :
a) permite firmei de a-si recupera repede investitiile;
b) da companiei o sansa pentru a evita rebuturile in productie inainte de a ajunge la un
maxim al cereri;
c) lasa consumatorilor impresia ca au gasit un bun al carui pret va cobori.

Pasul sase: Determinarea metodelor de stabilire a pretului

Exista mai multe politici de pret in aceasta privinta:
 Politica pret “plus cost”
Prina aceasta se intelege ca firmele stabilesc preturile prin totalizarea costurilor si
adaugarea unui profit marginal.
 Politica de pret “mark-up”
“Mark-up” a fost definit in mod conventional ca o diferenta intre cost si pretul de
vanzare.
 Evaluara plus cost si a politici de cost ‘’mark-up”
Stabilirea pretului pe baza costurilor are meritul principal ca este convenabila.
 Politica de pret Plus Cerere este o cale pentru cei care stabilesc preturile pentru a
determina ce se va intampla cu profitul lor la diverse nivele de pret.

Pasul sapte: Stabilirea pretului final.

Prin aplicare tehnicilor anterioare firmele ajung la o lista de preturi: preturile de vanzare
destinate cumparatorilor. In general, preturile pot fi modificate ca raspuns la cererea clientului.
Reducerile de preturi, operate pe o lista de preturi oferita intermediarilor, sunt de mai multe
feluri:
 Comertul reducerilor;
 Reduceri in numerar;
 Reduceri noncumulative;
 Reduceri cumulative;
 Reduceri sezoniere.

11
Powered by

12