Segmentarea pietei 2. II. Segmentarea pietei etape: 1. Relatiile de concurenta IV.Pozitionarea pe piata . Mediul extern al interprinderii.I. Componentele mediului extern al firmei Relatiile de piata ale interprinderii.Alegerea pietei-tinta 3. III. Profilul pietei Cota de piata si aria pietei Factorii care influenteaza dimensiunile pietei unei firme V.

dupa stabilirea obiectului de activitate (piramida lui Maslo): 1. . au caracteristici care tin si de macromediu si de micromediu.I. fiind o relatie intr-un singur sens. mass-media). c. furnizorii (de forta de munca. concurenta. de servicii.cota de piata (mai rar) 2. cat si nescrise (reguli de conduita). ·deseori lupta pentru furnizori este foarte importanta.factori de macromediu: acestia influenteaza activitatea intreprinderii. b. f8d3dd ·principalele componente ale macromediului sunt: mediul demografic. mediul social. ·principalele componente sunt: clientii. mediul institutional (legislativ). dar nu pot fi influentati de aceasta. b. in general. ·sunt foarte importante obieceiurile de consum. spre localitatile mari. Pot exista atat legi scrise.volumul ofertei (interna si externa -. mediul economic. predominand elementele de micromediu. mediul politic.volumul cererii. organisme publice (garda financiara.Capacitatea pietei . Mediul extern al interprinderii Componentele mediului extern al firmei Exista doua categorii de factori care afecteaza activitatea intreprinderii: a. ·gravitatie comerciala: fenomenul migratiei cererii din licalitatile mici spre localitatile mari. de bunuri materiale). ·organismele publice: au rolul sa vegheze la desfasurarea in conditii legale a activitatii intreprinderilor. ·informatiile legate de macromediu se pot obtine destul de usor si cu costuri reduse. din import). mediul natural.factori de micromediu: acestia influenteaza activitatea intreprinderii si la randul lor pot fi influentati de aceasta (de activitatea ei). Dimensiuni care trebuie luate de catre orice organizatie. fiind o relatie in sens dublu. d. Piata: este locul de intalnire a cererii cu oferta.cum migreaza cererea ? cererea migreaza din localitatile mici. dar desi necesare desfasurarii activitatii intreprinderii ele nu aduc vreu avantaj major. mediul cultural.Aria (localizarea) pietei .volumul vanzarilor : cat s-a vandut in anul precedent.poate fi masurata prin mai multi indicatori: a. pompierii.

000. identificarea costurilor suplimentare 2. cererea care migreaza din M catre A Cb -.Pa -.) ·responsabilitatea in domeniile mixului de marketing: 1. distanta de la A la M = 40 km db -. respingerea unor tactici de manipulare a consumatorului (publicitatea subliminala). in timp ce numai merg spre localitatea B ·acolo unde cererea este mai mare si concurenta este mai mare.al distributiei: sa nu fie manipulata disponibilitatea produsului in vederea axploatarii. populatia localitatii mai mici (Ploiesti) = 250. Codul de etica al AMA este un set de reguli. evitandu-se interpretarea gresita a rezultatului cercetari .al promovarii: evitarea publicitatii false sau inselatoare. cererea care migreaza din M in B ceea ce inseamna ca de unde rezulta ca si deci din consumatori merg spre localitatea A.al produsului: dezvaluirea tuturor riscurilor asociate cu folosirea produsului. evitarea actiunilor de promovare a vanzarilor care folosesc inselatoria si manipularea 3.000 locuitori da -. etc. sa nu duca la ruinare (sub costuri) 5. sa se mentina integritatea cercetarii. populatia localitatii mai mari (Bucuresti) = 2.al pretului: sa nu se implice in realizarea unor consortii pentru a impune preturi de monopol.al cercetarilor de marketing: este interzisa vanzarea sau strangerea de fonduri in scopul realizarii cercetarii. care se refera la: ·promoveaza onestitatea la nivelul operatorilor de marketing (comunicatiile despre produs si serviciile oferite sa nu fie inselatoare.000 locuitori Pb -. distanta de la M la B = 20 km Ca -. sa nu se foloseasca coercitia pentru stabilirea nivelului pretului 4.

imprumutul de capital. Relatiile se realizeaza pe baza precontractuala si postcontractuala. Obiectul relatiilor este de doua feluri: Vanzare-cumparare: livrarile de marfuri. Un negustor oarecare. respectiv solicitant al fortei de munca Ca orice acte de piata. Relatiile intreprinderii cu piata cunosc o mare diversitate si ele se pot grupa dupa mai multe criterii si anume obiectul relatiilor. inchirieri. cantitate. conditii de livrare. economist francez: piata e un teritoriu ale caru parti sunt unite prin raporturile de schimburi libere astfel incat preturile se niveleza cu usurinta. relatiile de mai sus sunt bilaterale. transport. Piata capitalurilor in care intreprinderea are calitatea de solicitant in afara cazurilor cand ea este institutie bancara 3. gradul de concentrare. 2. 1. .II. ci marea majoritate a populatiei inteleg prin piata locul unde se vand si se cumpara marfurile. calitate. un loc de seama il ocupa relatiile de piata. profilul agentilor de piata.” Teoria economica defineste piata ca „o categorie economica a productiei de marfuri in care gaseste expresia totalitatea faptelor de vanzare. dar nu numai. pret. frecventa. Alexandre Acourlot. angajarea fortei de munca. prestari de servicii. Relatiile de piata ale intreprinderii In multitudinea relatiilor pe care le are intreprinderea cu mediul extern. cerere de oferta si oferta ferma. Piata marfurilor – cuprinde marfuri materiale si servicii unde intreprinderea apare in dubla ipostaza de cumparator si vanzator. imprumuturi si intermedieri. Bazele precontractuale se realizeaza prin negocieri. insotita de capacitatea oamenilor de a cumpara marfurile oferite si care se dovedesc a fi convenabile pentru ei. cumparare privite in unitate organica impreuna cu relatiile pe care le genereaza in conexiune cu spatiul in care se desfasoara.” Relatiile de piata ale intreprinderii au drept obiect vanzarea si cumpararea de marfuri si servicii. comenzi. prima fiind forma de manifestare a productiei in conditiile de economie de piata. Contractarea se realizeaza cu contract. In tratatul de economie: piata este definita ca loc de intalnire mai mult sau mai putin abstract dintre oferta vanzatorilor si cererea cumparatorilor. vanzarea fiind in acelasi timp cumpararea. Curtea Suprema deJjustitie din SUA defineste piata ca „sfera a rivalitatii concurentiale in cadrul careia transferul decisiv al afacerilor cumparatorilor de la un ofertant al bunurilor si serviciilor la altul poate avea loc in mod liber. Piata fortei de munca – in care intreprinderea apare cumparator. achizitionari de marfuri. un precupet.

temporal. Se manifesta in forme simple. Postcontractarea se deruleaza prin garantie. Cele concentrate se manifesta dimensional. Relatiile de concurenta – continut si formele concurentei Relatiile de concurenta constituie un ansamblu de raporturi in care intra agentii economici in lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare si a pietelor de desfacere. Ocazionale Dupa gradul de concentrare avem de-a face cu relatii concentrate si dispersate. Concurenta stimuleaza cresterea cantitativa si calitativa a ofertei de marfuri. In economia de piata concurenta face parte din regulile de joc ale pietei. De la asigurarea cu materii prime pana la desfacerea fiecarui produs. reclamatii. relatiile pot fi: 1. spatial. pana la cele mai aspre.de vanzare Cu institutii si organisme de stat Dupa frecventa lor. Realizarea unei oferte cu preturi accesibile. III. relatii publice. relatiile de piata sunt de 3 felurii: 1. Cu beneficiarii. Formele de concurenta sunt foarte diverse: Concurenta directa – cand intreprinderea se adreseaza cu produse identice sau asemanatoare care satisfac aceleasi nevoi Concurenta indirecta – cand intreprinderea se adreseaza acelorasi nevoi sau unor nevoi diferite cu produse sau servicii diferite Concurenta perfecta – exista numai in teorie – presupune trei conditii: - - . Relatiile cu furnizorii si prestatorii de servicii – de cumparare 2. Concurenta se manifesta pe multiple planuri. Procesul de innoire. de primenire a firmelor slabe cu capacitate redusa. Permanente 2. marca. Periodice 3. dar si innoirea produselor prin realizarea de produse cu performante superioare. alte forme de promovare a produselor si serviciilor Dupa profilul agentilor de piata. Transmitere: se realizeaza prin publicatii. arbitraje.receptie. decoltarea operatiunilor.

mentinand acelasi pret unui produs Concurenta oligopolista este caracteristica situatiilor de piata cu putini ofertanti. . Schimbarea pozitiei unui ofertant determina o schimbare rapida a celuilalt.presupune alinierea concurentilor la aceleasi conditii de comercializare si pret Concurenta monopolista – cand un ofertant detine o cota semnificativa de piata. arie. Profilul pietei-Piata intreprinderii – continut. structura dinamica si profilul pietei 1) Continutul pietei 2) Capacitatea pietei 3) Structura pietei 4) Aria pietei 5) Raporturile de piata 6) Factorii pietei produsului 7) Caile de dezvoltare a pietei Continutul pietei Piata este o categorie economica a productiei de marfuri in care isi gastesc expresia totalitatea actelor de vanzare si cumparare. interventiilei individuale pentru schimbarea ofertei nu pot schimba oferta sau cererea Fluiditatea – are in vedere adaptarea usoara a cererii la oferta si invers Transparenta – presupune cunoasterea completa de catre vanzator sau cumparator a tuturor ai elementelor pietei o o - Concurenta intre ofertanti este de trei feluri: o Concurenta para .o Atomicitatea – in conditiile unui numar mare de vanzatori si cumparatori. concurentii se inteleg pentru un pret mic o o IV. Pe acest fond apare cartelul. capacitate.

legile economice se manifesta neingradit si obiectiv. se desfasoara nestingherit in cadrul unor limite impuse indirect de unele legi. miscarea libera preturilor pe baza cererii si ofertei. avem de a face cu o piata libera si una controlata sau dirijata. ea dobandind anumite dimensiuni cantitative si calitative. piata intreprinderii exprima raportul ce se formeaza intre oferta proprie de produse si servicii si cererea pentru acestea. limitele cele mai mari in care poate avea loc confruntarea dintre cerere si oferta. Concurenta intre agentii economici. in formare potentiala. Mecanismul pietei joaca un rol determinant ce inseamna: Mmanifestarea liberei initiative. . In concluzie.Dupa natura pietei si specificului economiei pe care o reprezinta. - Conditiile necesare pietei libere: Autonomia totala si reala a agentilor de piata Descentralizarea deciziilor economice Pluralitatea formelor de proprietate Piata libera se sprijina pe: Iinvestigarea cererii si ofertei de marfuri si servicii Cerintele pietei Piata intr-o abordare de marketing poate fi: Efectiva – presupune tranzactiile desfasurate. Oferta poate fi pasiva. Cererea se poate prezenta nesatisfacuta. Piata libera este caracterizata prin actele de vanzare-cumparare. Ea arata confruntarea realizata intre cerere si oferta. Miscarea libera a capitalurilor. anumite trasaturi si caracteristici ce trebuiesc avute in vedere in deciziile de marketing. respectiv finalizarea actelor de vanzare-cumparare Potentiala – dimensiunile posibile ale pietei. a fortei de munca. piata controlata sau dirijata. Ansamblul pietelor si al totalitatii produselor constituie piata totala. cumparare dirijata prin masuri administrativa - - Controlul se face prin: Parghii specifice Preturi pe plan national Stabilirea furnizorilor Stabilirea formelor si a mijloacelor de transport In viziunea de marketing piata este privita in continuua miscare.

. Prin profilul sau. In acest caz fiecare produs are o anumita pondere in piata intreprinderii. 4) Pietele intreprinderii se interfereaza cu pietele produselor. Tranzactiile reprezinta rezultatul confruntarii dintre oferta si cerere. Cota de piata este ponderea pe care o detine o intreprindere sau un produs in totalul pietei. (. In practica se intalnesc patru situatii: 1) Piata intreprinderii se identifica cu piata produsului cand intreprinderea detine monopolul productiei sau desfacerii produsului respectiv. intreprinderea se inscrie in piata unuia sau mai multor produse. Cererea este o categorie a pietei care exprima nevoia reala de bunuri si servicii. Capacitatea Pietei Este data de volumul ofertei de marfuri si servicii. fiecare dintre ele detinand o cota parte din cealalta.. 3) Piata produsului este constituita din piete ale mai multor intreprinderi in conditiile in care mai multe intreprinderi produc sau desfac acelasi tip de produse. Volumul cererii Volumul tranzactiilor marfurilor Cota de piata Numarul de consumatori ai produsului Numarul de clienti ai intreprinderii Numarul de furnizori Oferta este o categorie a pietei care reprezinta forma sociala pe care o imbraca produsele destinate schimbului prin intermediul relatiilor de piata.Piata fiecarui produs e parte componenta a pietei intreprinderii. Piata bunurilor materiale . 2) Piata intreprinderii este constituita din piete ale mai multor produse cand intreprinderea detine monopolul producerii/ desfacerii mai multor produse.) Piata produsului este o legatura de interconditionare. Numarul de consumatori ai produsului * unitatile de produse consumate pe persoana Structura pietei Se compune de diferite segmente delimitate dupa anumite criterii: 1) Din punct de vedere al obiectului tranzactiilor a.

în grupuri relativ omogene. deci unui produs cu anumite calitati.: piata produselor lactate) Realitatea atesta faptul ca. Piata serviciilor de conusm V.: locuitorii unei zone maritime sau montane) piata complet eterogena: este acea piata în fiecare consumator potential este considerat ca fiind o entitate cu nevoi semnificativ diferite de ale celorlalti ceea ce impune o abordare de marketing distincta.: pacientii unui cabinet stomatologic) piata eterogena: este acea piata pe care exista diferente între consumatori. grupuri distincte de consumatori ale caror nevoi sunt diferite (ex. piata se poate divide în grupuri relativ omogene de consumatori având nevoi similare numite segmente de piata. însa este posibila o grupare a consumatorilor.: piata otelului) piata "grupata": este acea piata . Aceste caracteristici determina urmatoarele tipuri de piata: piata omogena: este acea piata unde nu exista diferente semnificative între nevoile consumatorilor si ca urmare toti potentialii consumatori pot fi abordati folosind aceleasi optiuni în privinta mix-ului de marketing (ex. întreprinderea va decide pentru ce alternativa strategica de abordare a pietei va opta. Este tipul cel mai des întâlnit de piata (ex. Piata serviciilor 2) Din punct de vedere al destinatiilor produselor si serviciilor a.b. ce pot fi abordate în mod distinct. pe care exista în mod natural. în functie de caracteristicile pietei careia i se adreseaza. În urma acestui proces de analiza. O analiza atenta a consumatorilor si nevoilor lor releva faptul ca exista diferente între acestia care pot fi exploatate de catre întreprindere. distribuit într-un . analizare si cuantificare a pietei. situatiile în care o piata poate fi caracterizata ca fiind omogena. Piata serviciilor de productie c. din acest motiv fiind considerata este cea mai dificila situatie pentru o întreprindere (ex. Segmentarea pietei Procesul complex de adaptare a ofertei întreprinderei la necesitatile pietei presupune un efort de identificare. la un anumit pret. Piata mijloacelor de productie si a bunurilor de consum b. În fapt. Segmentul de piata este grupul de consumatori cu nevoi sau cerinte similare si care vor raspunde pozitiv unui anumit marketing mix. sunt foarte rare. în functie de anumite caracteristici.

Muntenia.: piata produselor lactate) urmata de o microsegmentare 3 în urma careia identifica segmentele existente pe acea piata (ex.1 Criterii de segmentare pentru piata bunurilor de larg consum Variabile Geografice Regiune Judet Mediu Marime a localitatii Clima America de Sud. Asia Mica etc. iar aceste caracteristici trebuie sa fie stabile în timp. Ilfov.000 locuitori Temperat continentala. Operatiunea de masurare ajuta la o mai buna definire a segmentului (numar de persoane. cu alte cuvinte sa fie suficient de vast încât sa fie profitabil.000 locuitori. pentru obtinerea carora sunt dispusi sa plateasca un pret mai mare.anumit fel si cu anumite mijloace promotionale1 . sa fie capabil sa raspunda unui mix de marketing adaptat nevoilor sale. cuantificabil. Deci.000 locuitori. temperat oceanica etc. Constanta etc. Moldova etc. putere de cumparare.000-50. sa fie accesibil fie prin intermediul eforturilor promotionale. fie prin canale de distributie specifice. Urban. mediteraneana. Pentru a putea fi considerat semnificativ. rural Sub 20. potentialul segmentului sa fie masurabil.) Principalele criterii de segmentare a pietei sunt: Tabel nr. Satu Mare.: consumatori de lapte pasteurizat. 20. si mai ales operational un segment de piata trebuie sa îndeplineasca urmatoarele criterii: sa detina una sau mai multe caracteristici care sa-i confere individualitate în raport cu celelalte segmente existente. Exemple de segmente obtinute utilizand un astfel de criteriu . atitudini) si.001-100. Nisa de piata este un grup de consumatori si mai restrâns care solicita o combinatie speciala de avantaje. Activitatea de segmentare a unei piete începe cu etapa de macrosegmentare 2 în urma careia întreprinderea identifica piata pe care va actiona ( ex. 50. De exemplu. consumatori de iaurt etc.3. firma Porsche obtine un pret foarte ridicat pentru autoturismele sale deoarece si produsele si serviciile oferite formeaza un pachet unic pe care clientii nu-l gasesc în alta parte.2. automat la posibilitatea unei mai bune deserviri a acestuia. sau Banat. sa ofere un potential semnificativ. acest grup va raspunde unui anumit mix mai bine decât oricarui alt mix si mai bine decât orice alt segment de piata.

4 etc. clasa inferioara . secretara. 4 clase.000. mai mult de 4 Marimea familiei persoane Etapa din ciclul de viata al Necasatorit. clasa mijlocie. saptamânal. coleric. divortat. cuplu tânar fara copii. femeiesc Rasa Alba. Peste 2. la prânz. maghiara. Vârsta Socioeconomice Ocupatie Nivel de instruire Venit Clasa sociala Psihografice Stil de viata 4 (activitati. medie. Personalitatea Introvertit. Gimnaziu. nu au cuptor cu microunde Mic magazin. cuplu familiei tânar cu copii etc.000 lei. saptamânal. germana etc. studii universitare. totala Au cuptor cu microunde.3. zi lucratoare.000.000 lei. peste 35 ani Sex Barbatesc. 15-25 ani.2. studii postuniversitare Sub 1. opinii.000. Situatii obişnuite. necasatorit. situatii speciale Zero.000 lei Clasa superioara.2. Muncitor. extrovertit De comportament Tipul de magazin Timpul cumpararii Numar de unitati cumparate Frecventa de cumparare De consum Frecventa de utilizare/ consum Ocazii de consum Fidelitatea fata de marca Gradul de dotare cu alte bunuri Zilnic. 2-4 persoane. lunar etc. vaduv 1 persoana.Demografice Sub 14 ani. Stare civila Casatorit. liceu. medic etc. studii postliceale. asiatica Etnie Romana. Zilnic. valori) “Atemporalul”. weekend 1. neagra. supermarket etc. interese. lunar etc. 1.001. dupa amiaza. Dimineata. bacanie. flegmatic. “Supravietuitorul”. “Aspirantul” etc. 26.35 ani.000. “Traditionalistul pasiv”. puternica. şcoala profesionala.

Atitudinea fata de produs pozitiva. exista Complet ostila. Uzuale.specializare pe o piata: întreprinderea va produce/ comercializa întreaga gama de produse destinata unui singur segment. aceasta poate opta pentru : .3. . . . . speciale etc.specializare pe un produs: întreprinderea va produce/ comercializa un singur produs destinat tuturor segmentelor identificate pe o piata. service etc. .specializarea concentrata: întreprinderea va produce/ comercializa un singur produs destinat unui singur segment. negativa.acoperire totala a pietei: întreprinderea va produce/ comercializa întreaga gama de produse destinata tuturor segmentelor identificate pe o piata.Predispozitii de consum Gradul de cunoaştere al produsului Avantaje sesizate Situatii de cumparare Predispozitia de cumparare Nu îl cunosc. îl cunosc şi l-au utilizat Viteza.specializare selectiva: întreprinderea va produce/ comercializa câteva produse desinate anumitor segmente. poate fi creata. confort. Nu exista. indiferenta. entuziasta Figura nr.10 Posibilitati de abordare a unei piete de catre o întreprindere În functie de posibilitatile întreprinderii si oportunitatile oferite de mediu. nu poate fi creata. îl cunosc şi nu l-au utilizat.

Abilitatea marketerilor consta în a sesiza nevoi nesatisfacute ale oamenilor si de a le oferi produse apte sa satisfaca aceste nevoi înaintea competitorilor. .