P. 1
ATESTAT-Diaconu Ionut

ATESTAT-Diaconu Ionut

|Views: 481|Likes:
Published by Ionutz Diac

More info:

Published by: Ionutz Diac on May 22, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

05/06/2014

pdf

text

original

Relatiile de concurenta IV. III. Mediul extern al interprinderii. Segmentarea pietei etape: 1.Alegerea pietei-tinta 3. II. Componentele mediului extern al firmei Relatiile de piata ale interprinderii.I.Pozitionarea pe piata . Profilul pietei Cota de piata si aria pietei Factorii care influenteaza dimensiunile pietei unei firme V.Segmentarea pietei 2.

mediul social. fiind o relatie intr-un singur sens. mediul cultural. concurenta.factori de macromediu: acestia influenteaza activitatea intreprinderii. ·principalele componente sunt: clientii. in general. ·informatiile legate de macromediu se pot obtine destul de usor si cu costuri reduse. dar nu pot fi influentati de aceasta. mediul institutional (legislativ). dupa stabilirea obiectului de activitate (piramida lui Maslo): 1. Mediul extern al interprinderii Componentele mediului extern al firmei Exista doua categorii de factori care afecteaza activitatea intreprinderii: a. mediul natural. ·deseori lupta pentru furnizori este foarte importanta. ·sunt foarte importante obieceiurile de consum. de servicii. au caracteristici care tin si de macromediu si de micromediu. dar desi necesare desfasurarii activitatii intreprinderii ele nu aduc vreu avantaj major.Capacitatea pietei .cum migreaza cererea ? cererea migreaza din localitatile mici. predominand elementele de micromediu. spre localitatile mari.I. organisme publice (garda financiara. Piata: este locul de intalnire a cererii cu oferta. Pot exista atat legi scrise. de bunuri materiale). b. fiind o relatie in sens dublu. cat si nescrise (reguli de conduita).volumul cererii. . ·organismele publice: au rolul sa vegheze la desfasurarea in conditii legale a activitatii intreprinderilor. f8d3dd ·principalele componente ale macromediului sunt: mediul demografic.cota de piata (mai rar) 2. d. c.volumul ofertei (interna si externa -. ·gravitatie comerciala: fenomenul migratiei cererii din licalitatile mici spre localitatile mari. mediul economic.factori de micromediu: acestia influenteaza activitatea intreprinderii si la randul lor pot fi influentati de aceasta (de activitatea ei).poate fi masurata prin mai multi indicatori: a. Dimensiuni care trebuie luate de catre orice organizatie.Aria (localizarea) pietei . furnizorii (de forta de munca.volumul vanzarilor : cat s-a vandut in anul precedent. din import). b. pompierii. mediul politic. mass-media).

populatia localitatii mai mici (Ploiesti) = 250. evitandu-se interpretarea gresita a rezultatului cercetari . care se refera la: ·promoveaza onestitatea la nivelul operatorilor de marketing (comunicatiile despre produs si serviciile oferite sa nu fie inselatoare. cererea care migreaza din M catre A Cb -. sa nu duca la ruinare (sub costuri) 5. distanta de la A la M = 40 km db -. in timp ce numai merg spre localitatea B ·acolo unde cererea este mai mare si concurenta este mai mare.al cercetarilor de marketing: este interzisa vanzarea sau strangerea de fonduri in scopul realizarii cercetarii.000 locuitori da -.) ·responsabilitatea in domeniile mixului de marketing: 1. respingerea unor tactici de manipulare a consumatorului (publicitatea subliminala). sa nu se foloseasca coercitia pentru stabilirea nivelului pretului 4.al produsului: dezvaluirea tuturor riscurilor asociate cu folosirea produsului.000 locuitori Pb -. etc.Pa -.al distributiei: sa nu fie manipulata disponibilitatea produsului in vederea axploatarii. distanta de la M la B = 20 km Ca -. populatia localitatii mai mari (Bucuresti) = 2.000.al pretului: sa nu se implice in realizarea unor consortii pentru a impune preturi de monopol. evitarea actiunilor de promovare a vanzarilor care folosesc inselatoria si manipularea 3. identificarea costurilor suplimentare 2. sa se mentina integritatea cercetarii.al promovarii: evitarea publicitatii false sau inselatoare. Codul de etica al AMA este un set de reguli. cererea care migreaza din M in B ceea ce inseamna ca de unde rezulta ca si deci din consumatori merg spre localitatea A.

2. un loc de seama il ocupa relatiile de piata. . Relatiile intreprinderii cu piata cunosc o mare diversitate si ele se pot grupa dupa mai multe criterii si anume obiectul relatiilor. In tratatul de economie: piata este definita ca loc de intalnire mai mult sau mai putin abstract dintre oferta vanzatorilor si cererea cumparatorilor. cumparare privite in unitate organica impreuna cu relatiile pe care le genereaza in conexiune cu spatiul in care se desfasoara. frecventa. Curtea Suprema deJjustitie din SUA defineste piata ca „sfera a rivalitatii concurentiale in cadrul careia transferul decisiv al afacerilor cumparatorilor de la un ofertant al bunurilor si serviciilor la altul poate avea loc in mod liber. Piata marfurilor – cuprinde marfuri materiale si servicii unde intreprinderea apare in dubla ipostaza de cumparator si vanzator. dar nu numai. pret. transport.” Teoria economica defineste piata ca „o categorie economica a productiei de marfuri in care gaseste expresia totalitatea faptelor de vanzare. 1. Obiectul relatiilor este de doua feluri: Vanzare-cumparare: livrarile de marfuri. Contractarea se realizeaza cu contract. calitate. cerere de oferta si oferta ferma. Piata fortei de munca – in care intreprinderea apare cumparator. Un negustor oarecare. gradul de concentrare. Alexandre Acourlot. inchirieri. vanzarea fiind in acelasi timp cumpararea. Relatiile de piata ale intreprinderii In multitudinea relatiilor pe care le are intreprinderea cu mediul extern. ci marea majoritate a populatiei inteleg prin piata locul unde se vand si se cumpara marfurile. cantitate. respectiv solicitant al fortei de munca Ca orice acte de piata. prima fiind forma de manifestare a productiei in conditiile de economie de piata. imprumuturi si intermedieri. comenzi. Relatiile se realizeaza pe baza precontractuala si postcontractuala. un precupet. relatiile de mai sus sunt bilaterale. conditii de livrare. imprumutul de capital. economist francez: piata e un teritoriu ale caru parti sunt unite prin raporturile de schimburi libere astfel incat preturile se niveleza cu usurinta. prestari de servicii.” Relatiile de piata ale intreprinderii au drept obiect vanzarea si cumpararea de marfuri si servicii. achizitionari de marfuri. Piata capitalurilor in care intreprinderea are calitatea de solicitant in afara cazurilor cand ea este institutie bancara 3. insotita de capacitatea oamenilor de a cumpara marfurile oferite si care se dovedesc a fi convenabile pentru ei. angajarea fortei de munca. profilul agentilor de piata.II. Bazele precontractuale se realizeaza prin negocieri.

Cele concentrate se manifesta dimensional. reclamatii. alte forme de promovare a produselor si serviciilor Dupa profilul agentilor de piata. Se manifesta in forme simple. relatiile pot fi: 1. Concurenta se manifesta pe multiple planuri.receptie. dar si innoirea produselor prin realizarea de produse cu performante superioare. de primenire a firmelor slabe cu capacitate redusa. Relatiile cu furnizorii si prestatorii de servicii – de cumparare 2. De la asigurarea cu materii prime pana la desfacerea fiecarui produs. Ocazionale Dupa gradul de concentrare avem de-a face cu relatii concentrate si dispersate. arbitraje. Procesul de innoire. relatii publice. Concurenta stimuleaza cresterea cantitativa si calitativa a ofertei de marfuri. Periodice 3. Cu beneficiarii. pana la cele mai aspre. In economia de piata concurenta face parte din regulile de joc ale pietei. temporal. Relatiile de concurenta – continut si formele concurentei Relatiile de concurenta constituie un ansamblu de raporturi in care intra agentii economici in lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare si a pietelor de desfacere. Postcontractarea se deruleaza prin garantie. spatial. Permanente 2. Realizarea unei oferte cu preturi accesibile. decoltarea operatiunilor. relatiile de piata sunt de 3 felurii: 1. Formele de concurenta sunt foarte diverse: Concurenta directa – cand intreprinderea se adreseaza cu produse identice sau asemanatoare care satisfac aceleasi nevoi Concurenta indirecta – cand intreprinderea se adreseaza acelorasi nevoi sau unor nevoi diferite cu produse sau servicii diferite Concurenta perfecta – exista numai in teorie – presupune trei conditii: - - . Transmitere: se realizeaza prin publicatii. marca. III.de vanzare Cu institutii si organisme de stat Dupa frecventa lor.

presupune alinierea concurentilor la aceleasi conditii de comercializare si pret Concurenta monopolista – cand un ofertant detine o cota semnificativa de piata. concurentii se inteleg pentru un pret mic o o IV. Profilul pietei-Piata intreprinderii – continut. structura dinamica si profilul pietei 1) Continutul pietei 2) Capacitatea pietei 3) Structura pietei 4) Aria pietei 5) Raporturile de piata 6) Factorii pietei produsului 7) Caile de dezvoltare a pietei Continutul pietei Piata este o categorie economica a productiei de marfuri in care isi gastesc expresia totalitatea actelor de vanzare si cumparare. . Schimbarea pozitiei unui ofertant determina o schimbare rapida a celuilalt.o Atomicitatea – in conditiile unui numar mare de vanzatori si cumparatori. mentinand acelasi pret unui produs Concurenta oligopolista este caracteristica situatiilor de piata cu putini ofertanti. arie. capacitate. Pe acest fond apare cartelul. interventiilei individuale pentru schimbarea ofertei nu pot schimba oferta sau cererea Fluiditatea – are in vedere adaptarea usoara a cererii la oferta si invers Transparenta – presupune cunoasterea completa de catre vanzator sau cumparator a tuturor ai elementelor pietei o o - Concurenta intre ofertanti este de trei feluri: o Concurenta para .

limitele cele mai mari in care poate avea loc confruntarea dintre cerere si oferta. Piata libera este caracterizata prin actele de vanzare-cumparare. se desfasoara nestingherit in cadrul unor limite impuse indirect de unele legi. Ea arata confruntarea realizata intre cerere si oferta. miscarea libera preturilor pe baza cererii si ofertei. ea dobandind anumite dimensiuni cantitative si calitative. avem de a face cu o piata libera si una controlata sau dirijata. anumite trasaturi si caracteristici ce trebuiesc avute in vedere in deciziile de marketing. legile economice se manifesta neingradit si obiectiv. Concurenta intre agentii economici. Oferta poate fi pasiva. - Conditiile necesare pietei libere: Autonomia totala si reala a agentilor de piata Descentralizarea deciziilor economice Pluralitatea formelor de proprietate Piata libera se sprijina pe: Iinvestigarea cererii si ofertei de marfuri si servicii Cerintele pietei Piata intr-o abordare de marketing poate fi: Efectiva – presupune tranzactiile desfasurate. Miscarea libera a capitalurilor. Ansamblul pietelor si al totalitatii produselor constituie piata totala. in formare potentiala. Cererea se poate prezenta nesatisfacuta. cumparare dirijata prin masuri administrativa - - Controlul se face prin: Parghii specifice Preturi pe plan national Stabilirea furnizorilor Stabilirea formelor si a mijloacelor de transport In viziunea de marketing piata este privita in continuua miscare. piata controlata sau dirijata.Dupa natura pietei si specificului economiei pe care o reprezinta. respectiv finalizarea actelor de vanzare-cumparare Potentiala – dimensiunile posibile ale pietei. . a fortei de munca. piata intreprinderii exprima raportul ce se formeaza intre oferta proprie de produse si servicii si cererea pentru acestea. In concluzie. Mecanismul pietei joaca un rol determinant ce inseamna: Mmanifestarea liberei initiative.

fiecare dintre ele detinand o cota parte din cealalta. Capacitatea Pietei Este data de volumul ofertei de marfuri si servicii... 2) Piata intreprinderii este constituita din piete ale mai multor produse cand intreprinderea detine monopolul producerii/ desfacerii mai multor produse. Numarul de consumatori ai produsului * unitatile de produse consumate pe persoana Structura pietei Se compune de diferite segmente delimitate dupa anumite criterii: 1) Din punct de vedere al obiectului tranzactiilor a. (. Cererea este o categorie a pietei care exprima nevoia reala de bunuri si servicii. Prin profilul sau. Volumul cererii Volumul tranzactiilor marfurilor Cota de piata Numarul de consumatori ai produsului Numarul de clienti ai intreprinderii Numarul de furnizori Oferta este o categorie a pietei care reprezinta forma sociala pe care o imbraca produsele destinate schimbului prin intermediul relatiilor de piata. Cota de piata este ponderea pe care o detine o intreprindere sau un produs in totalul pietei. Piata bunurilor materiale .Piata fiecarui produs e parte componenta a pietei intreprinderii. In practica se intalnesc patru situatii: 1) Piata intreprinderii se identifica cu piata produsului cand intreprinderea detine monopolul productiei sau desfacerii produsului respectiv.) Piata produsului este o legatura de interconditionare. In acest caz fiecare produs are o anumita pondere in piata intreprinderii. 4) Pietele intreprinderii se interfereaza cu pietele produselor. intreprinderea se inscrie in piata unuia sau mai multor produse. Tranzactiile reprezinta rezultatul confruntarii dintre oferta si cerere. 3) Piata produsului este constituita din piete ale mai multor intreprinderi in conditiile in care mai multe intreprinderi produc sau desfac acelasi tip de produse.

însa este posibila o grupare a consumatorilor. Piata mijloacelor de productie si a bunurilor de consum b. Este tipul cel mai des întâlnit de piata (ex. În fapt. la un anumit pret. din acest motiv fiind considerata este cea mai dificila situatie pentru o întreprindere (ex. Piata serviciilor de conusm V. În urma acestui proces de analiza. Piata serviciilor de productie c.: pacientii unui cabinet stomatologic) piata eterogena: este acea piata pe care exista diferente între consumatori. întreprinderea va decide pentru ce alternativa strategica de abordare a pietei va opta. ce pot fi abordate în mod distinct. piata se poate divide în grupuri relativ omogene de consumatori având nevoi similare numite segmente de piata. situatiile în care o piata poate fi caracterizata ca fiind omogena.b.: piata otelului) piata "grupata": este acea piata . Segmentul de piata este grupul de consumatori cu nevoi sau cerinte similare si care vor raspunde pozitiv unui anumit marketing mix. O analiza atenta a consumatorilor si nevoilor lor releva faptul ca exista diferente între acestia care pot fi exploatate de catre întreprindere. în functie de caracteristicile pietei careia i se adreseaza. în grupuri relativ omogene. Piata serviciilor 2) Din punct de vedere al destinatiilor produselor si serviciilor a.: piata produselor lactate) Realitatea atesta faptul ca. distribuit într-un . deci unui produs cu anumite calitati. analizare si cuantificare a pietei.: locuitorii unei zone maritime sau montane) piata complet eterogena: este acea piata în fiecare consumator potential este considerat ca fiind o entitate cu nevoi semnificativ diferite de ale celorlalti ceea ce impune o abordare de marketing distincta. în functie de anumite caracteristici. pe care exista în mod natural. Aceste caracteristici determina urmatoarele tipuri de piata: piata omogena: este acea piata unde nu exista diferente semnificative între nevoile consumatorilor si ca urmare toti potentialii consumatori pot fi abordati folosind aceleasi optiuni în privinta mix-ului de marketing (ex. sunt foarte rare. Segmentarea pietei Procesul complex de adaptare a ofertei întreprinderei la necesitatile pietei presupune un efort de identificare. grupuri distincte de consumatori ale caror nevoi sunt diferite (ex.

Exemple de segmente obtinute utilizand un astfel de criteriu . Muntenia.: consumatori de lapte pasteurizat. sa fie accesibil fie prin intermediul eforturilor promotionale. si mai ales operational un segment de piata trebuie sa îndeplineasca urmatoarele criterii: sa detina una sau mai multe caracteristici care sa-i confere individualitate în raport cu celelalte segmente existente. Nisa de piata este un grup de consumatori si mai restrâns care solicita o combinatie speciala de avantaje. fie prin canale de distributie specifice. 20. potentialul segmentului sa fie masurabil.2. rural Sub 20. firma Porsche obtine un pret foarte ridicat pentru autoturismele sale deoarece si produsele si serviciile oferite formeaza un pachet unic pe care clientii nu-l gasesc în alta parte.: piata produselor lactate) urmata de o microsegmentare 3 în urma careia identifica segmentele existente pe acea piata (ex. automat la posibilitatea unei mai bune deserviri a acestuia.3. De exemplu.anumit fel si cu anumite mijloace promotionale1 . sa fie capabil sa raspunda unui mix de marketing adaptat nevoilor sale.001-100. acest grup va raspunde unui anumit mix mai bine decât oricarui alt mix si mai bine decât orice alt segment de piata. putere de cumparare.1 Criterii de segmentare pentru piata bunurilor de larg consum Variabile Geografice Regiune Judet Mediu Marime a localitatii Clima America de Sud. 50. Moldova etc. Deci. sau Banat. temperat oceanica etc.000 locuitori. Ilfov. sa ofere un potential semnificativ. cuantificabil.000 locuitori Temperat continentala. cu alte cuvinte sa fie suficient de vast încât sa fie profitabil. Constanta etc. mediteraneana. Satu Mare. Asia Mica etc. Pentru a putea fi considerat semnificativ. Operatiunea de masurare ajuta la o mai buna definire a segmentului (numar de persoane. iar aceste caracteristici trebuie sa fie stabile în timp. atitudini) si.000 locuitori.) Principalele criterii de segmentare a pietei sunt: Tabel nr.000-50. Urban. pentru obtinerea carora sunt dispusi sa plateasca un pret mai mare. consumatori de iaurt etc. Activitatea de segmentare a unei piete începe cu etapa de macrosegmentare 2 în urma careia întreprinderea identifica piata pe care va actiona ( ex.

cuplu familiei tânar cu copii etc. Vârsta Socioeconomice Ocupatie Nivel de instruire Venit Clasa sociala Psihografice Stil de viata 4 (activitati. Personalitatea Introvertit. nu au cuptor cu microunde Mic magazin. studii postliceale. 1. peste 35 ani Sex Barbatesc. necasatorit. lunar etc. zi lucratoare. clasa inferioara . neagra. situatii speciale Zero. puternica.000. interese. weekend 1. 26. Muncitor. liceu. maghiara. flegmatic.001. saptamânal. studii postuniversitare Sub 1. 15-25 ani.000. 4 clase. secretara. “Traditionalistul pasiv”. Dimineata. femeiesc Rasa Alba. saptamânal. extrovertit De comportament Tipul de magazin Timpul cumpararii Numar de unitati cumparate Frecventa de cumparare De consum Frecventa de utilizare/ consum Ocazii de consum Fidelitatea fata de marca Gradul de dotare cu alte bunuri Zilnic. 2-4 persoane. lunar etc. la prânz.2. valori) “Atemporalul”. medie. coleric. Stare civila Casatorit. dupa amiaza. Situatii obişnuite. supermarket etc. Peste 2. studii universitare. medic etc.35 ani. Gimnaziu. Zilnic. clasa mijlocie. germana etc.000.2.000 lei. vaduv 1 persoana. “Aspirantul” etc. bacanie. “Supravietuitorul”.Demografice Sub 14 ani. opinii.000. şcoala profesionala.000 lei.000 lei Clasa superioara. asiatica Etnie Romana. mai mult de 4 Marimea familiei persoane Etapa din ciclul de viata al Necasatorit. totala Au cuptor cu microunde.3.4 etc. divortat. cuplu tânar fara copii.

indiferenta.Predispozitii de consum Gradul de cunoaştere al produsului Avantaje sesizate Situatii de cumparare Predispozitia de cumparare Nu îl cunosc. îl cunosc şi nu l-au utilizat. nu poate fi creata. . îl cunosc şi l-au utilizat Viteza. Nu exista.specializarea concentrata: întreprinderea va produce/ comercializa un singur produs destinat unui singur segment. entuziasta Figura nr. exista Complet ostila. Atitudinea fata de produs pozitiva.specializare pe o piata: întreprinderea va produce/ comercializa întreaga gama de produse destinata unui singur segment. . speciale etc. service etc.3. poate fi creata. . .acoperire totala a pietei: întreprinderea va produce/ comercializa întreaga gama de produse destinata tuturor segmentelor identificate pe o piata.10 Posibilitati de abordare a unei piete de catre o întreprindere În functie de posibilitatile întreprinderii si oportunitatile oferite de mediu. negativa. aceasta poate opta pentru : .specializare selectiva: întreprinderea va produce/ comercializa câteva produse desinate anumitor segmente.specializare pe un produs: întreprinderea va produce/ comercializa un singur produs destinat tuturor segmentelor identificate pe o piata. confort. Uzuale. .

.Abilitatea marketerilor consta în a sesiza nevoi nesatisfacute ale oamenilor si de a le oferi produse apte sa satisfaca aceste nevoi înaintea competitorilor.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->