I. Componentele mediului extern al firmei Relatiile de piata ale interprinderii. II. Profilul pietei Cota de piata si aria pietei Factorii care influenteaza dimensiunile pietei unei firme V.Alegerea pietei-tinta 3. III.Pozitionarea pe piata .Segmentarea pietei 2. Relatiile de concurenta IV. Mediul extern al interprinderii. Segmentarea pietei etape: 1.

mediul social.cota de piata (mai rar) 2. mediul institutional (legislativ). Mediul extern al interprinderii Componentele mediului extern al firmei Exista doua categorii de factori care afecteaza activitatea intreprinderii: a.cum migreaza cererea ? cererea migreaza din localitatile mici. Dimensiuni care trebuie luate de catre orice organizatie. b. ·principalele componente sunt: clientii. fiind o relatie intr-un singur sens. din import). f8d3dd ·principalele componente ale macromediului sunt: mediul demografic.volumul ofertei (interna si externa -. Pot exista atat legi scrise. dar desi necesare desfasurarii activitatii intreprinderii ele nu aduc vreu avantaj major. ·deseori lupta pentru furnizori este foarte importanta. ·organismele publice: au rolul sa vegheze la desfasurarea in conditii legale a activitatii intreprinderilor.factori de micromediu: acestia influenteaza activitatea intreprinderii si la randul lor pot fi influentati de aceasta (de activitatea ei). predominand elementele de micromediu. mass-media). pompierii. ·gravitatie comerciala: fenomenul migratiei cererii din licalitatile mici spre localitatile mari. cat si nescrise (reguli de conduita). d. spre localitatile mari. in general. mediul economic.volumul cererii. furnizorii (de forta de munca. mediul cultural. fiind o relatie in sens dublu. ·sunt foarte importante obieceiurile de consum.Aria (localizarea) pietei .factori de macromediu: acestia influenteaza activitatea intreprinderii. dar nu pot fi influentati de aceasta. au caracteristici care tin si de macromediu si de micromediu.Capacitatea pietei . de bunuri materiale). mediul natural. concurenta. Piata: este locul de intalnire a cererii cu oferta. c. .I. de servicii. organisme publice (garda financiara.poate fi masurata prin mai multi indicatori: a. dupa stabilirea obiectului de activitate (piramida lui Maslo): 1. b.volumul vanzarilor : cat s-a vandut in anul precedent. mediul politic. ·informatiile legate de macromediu se pot obtine destul de usor si cu costuri reduse.

al pretului: sa nu se implice in realizarea unor consortii pentru a impune preturi de monopol. evitandu-se interpretarea gresita a rezultatului cercetari .000 locuitori Pb -. respingerea unor tactici de manipulare a consumatorului (publicitatea subliminala). sa nu se foloseasca coercitia pentru stabilirea nivelului pretului 4. sa se mentina integritatea cercetarii. distanta de la M la B = 20 km Ca -.Pa -. distanta de la A la M = 40 km db -. evitarea actiunilor de promovare a vanzarilor care folosesc inselatoria si manipularea 3. etc.) ·responsabilitatea in domeniile mixului de marketing: 1. care se refera la: ·promoveaza onestitatea la nivelul operatorilor de marketing (comunicatiile despre produs si serviciile oferite sa nu fie inselatoare.000. cererea care migreaza din M in B ceea ce inseamna ca de unde rezulta ca si deci din consumatori merg spre localitatea A.al produsului: dezvaluirea tuturor riscurilor asociate cu folosirea produsului.000 locuitori da -. populatia localitatii mai mari (Bucuresti) = 2. cererea care migreaza din M catre A Cb -. sa nu duca la ruinare (sub costuri) 5.al promovarii: evitarea publicitatii false sau inselatoare. identificarea costurilor suplimentare 2. populatia localitatii mai mici (Ploiesti) = 250. in timp ce numai merg spre localitatea B ·acolo unde cererea este mai mare si concurenta este mai mare. Codul de etica al AMA este un set de reguli.al distributiei: sa nu fie manipulata disponibilitatea produsului in vederea axploatarii.al cercetarilor de marketing: este interzisa vanzarea sau strangerea de fonduri in scopul realizarii cercetarii.

comenzi. inchirieri. transport.” Teoria economica defineste piata ca „o categorie economica a productiei de marfuri in care gaseste expresia totalitatea faptelor de vanzare. Piata marfurilor – cuprinde marfuri materiale si servicii unde intreprinderea apare in dubla ipostaza de cumparator si vanzator. Relatiile se realizeaza pe baza precontractuala si postcontractuala. respectiv solicitant al fortei de munca Ca orice acte de piata. pret. ci marea majoritate a populatiei inteleg prin piata locul unde se vand si se cumpara marfurile. cerere de oferta si oferta ferma. Bazele precontractuale se realizeaza prin negocieri. Curtea Suprema deJjustitie din SUA defineste piata ca „sfera a rivalitatii concurentiale in cadrul careia transferul decisiv al afacerilor cumparatorilor de la un ofertant al bunurilor si serviciilor la altul poate avea loc in mod liber. achizitionari de marfuri. Un negustor oarecare. gradul de concentrare. prestari de servicii. profilul agentilor de piata. un precupet. un loc de seama il ocupa relatiile de piata. economist francez: piata e un teritoriu ale caru parti sunt unite prin raporturile de schimburi libere astfel incat preturile se niveleza cu usurinta. conditii de livrare. . dar nu numai. Relatiile intreprinderii cu piata cunosc o mare diversitate si ele se pot grupa dupa mai multe criterii si anume obiectul relatiilor. Alexandre Acourlot. Contractarea se realizeaza cu contract. Piata fortei de munca – in care intreprinderea apare cumparator. insotita de capacitatea oamenilor de a cumpara marfurile oferite si care se dovedesc a fi convenabile pentru ei.II. cantitate. Obiectul relatiilor este de doua feluri: Vanzare-cumparare: livrarile de marfuri. calitate. imprumuturi si intermedieri. relatiile de mai sus sunt bilaterale. vanzarea fiind in acelasi timp cumpararea. 2. Piata capitalurilor in care intreprinderea are calitatea de solicitant in afara cazurilor cand ea este institutie bancara 3. cumparare privite in unitate organica impreuna cu relatiile pe care le genereaza in conexiune cu spatiul in care se desfasoara. Relatiile de piata ale intreprinderii In multitudinea relatiilor pe care le are intreprinderea cu mediul extern.” Relatiile de piata ale intreprinderii au drept obiect vanzarea si cumpararea de marfuri si servicii. imprumutul de capital. prima fiind forma de manifestare a productiei in conditiile de economie de piata. In tratatul de economie: piata este definita ca loc de intalnire mai mult sau mai putin abstract dintre oferta vanzatorilor si cererea cumparatorilor. angajarea fortei de munca. 1. frecventa.

reclamatii. Se manifesta in forme simple. pana la cele mai aspre. marca. decoltarea operatiunilor. Ocazionale Dupa gradul de concentrare avem de-a face cu relatii concentrate si dispersate. Relatiile cu furnizorii si prestatorii de servicii – de cumparare 2. Relatiile de concurenta – continut si formele concurentei Relatiile de concurenta constituie un ansamblu de raporturi in care intra agentii economici in lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare si a pietelor de desfacere. Formele de concurenta sunt foarte diverse: Concurenta directa – cand intreprinderea se adreseaza cu produse identice sau asemanatoare care satisfac aceleasi nevoi Concurenta indirecta – cand intreprinderea se adreseaza acelorasi nevoi sau unor nevoi diferite cu produse sau servicii diferite Concurenta perfecta – exista numai in teorie – presupune trei conditii: - - . dar si innoirea produselor prin realizarea de produse cu performante superioare. relatiile de piata sunt de 3 felurii: 1. Transmitere: se realizeaza prin publicatii. Concurenta stimuleaza cresterea cantitativa si calitativa a ofertei de marfuri. arbitraje. alte forme de promovare a produselor si serviciilor Dupa profilul agentilor de piata. Cu beneficiarii. Realizarea unei oferte cu preturi accesibile. Periodice 3. relatiile pot fi: 1.receptie. relatii publice. Postcontractarea se deruleaza prin garantie. temporal. spatial. Permanente 2.de vanzare Cu institutii si organisme de stat Dupa frecventa lor. De la asigurarea cu materii prime pana la desfacerea fiecarui produs. In economia de piata concurenta face parte din regulile de joc ale pietei. Concurenta se manifesta pe multiple planuri. de primenire a firmelor slabe cu capacitate redusa. III. Cele concentrate se manifesta dimensional. Procesul de innoire.

structura dinamica si profilul pietei 1) Continutul pietei 2) Capacitatea pietei 3) Structura pietei 4) Aria pietei 5) Raporturile de piata 6) Factorii pietei produsului 7) Caile de dezvoltare a pietei Continutul pietei Piata este o categorie economica a productiei de marfuri in care isi gastesc expresia totalitatea actelor de vanzare si cumparare. mentinand acelasi pret unui produs Concurenta oligopolista este caracteristica situatiilor de piata cu putini ofertanti. arie. capacitate. .presupune alinierea concurentilor la aceleasi conditii de comercializare si pret Concurenta monopolista – cand un ofertant detine o cota semnificativa de piata. interventiilei individuale pentru schimbarea ofertei nu pot schimba oferta sau cererea Fluiditatea – are in vedere adaptarea usoara a cererii la oferta si invers Transparenta – presupune cunoasterea completa de catre vanzator sau cumparator a tuturor ai elementelor pietei o o - Concurenta intre ofertanti este de trei feluri: o Concurenta para . concurentii se inteleg pentru un pret mic o o IV. Profilul pietei-Piata intreprinderii – continut.o Atomicitatea – in conditiile unui numar mare de vanzatori si cumparatori. Schimbarea pozitiei unui ofertant determina o schimbare rapida a celuilalt. Pe acest fond apare cartelul.

Concurenta intre agentii economici. cumparare dirijata prin masuri administrativa - - Controlul se face prin: Parghii specifice Preturi pe plan national Stabilirea furnizorilor Stabilirea formelor si a mijloacelor de transport In viziunea de marketing piata este privita in continuua miscare. Miscarea libera a capitalurilor. legile economice se manifesta neingradit si obiectiv. se desfasoara nestingherit in cadrul unor limite impuse indirect de unele legi. piata controlata sau dirijata. In concluzie. Mecanismul pietei joaca un rol determinant ce inseamna: Mmanifestarea liberei initiative. Ansamblul pietelor si al totalitatii produselor constituie piata totala. miscarea libera preturilor pe baza cererii si ofertei. in formare potentiala. Oferta poate fi pasiva. a fortei de munca. . avem de a face cu o piata libera si una controlata sau dirijata. Piata libera este caracterizata prin actele de vanzare-cumparare. anumite trasaturi si caracteristici ce trebuiesc avute in vedere in deciziile de marketing. Cererea se poate prezenta nesatisfacuta. Ea arata confruntarea realizata intre cerere si oferta. ea dobandind anumite dimensiuni cantitative si calitative. piata intreprinderii exprima raportul ce se formeaza intre oferta proprie de produse si servicii si cererea pentru acestea.Dupa natura pietei si specificului economiei pe care o reprezinta. - Conditiile necesare pietei libere: Autonomia totala si reala a agentilor de piata Descentralizarea deciziilor economice Pluralitatea formelor de proprietate Piata libera se sprijina pe: Iinvestigarea cererii si ofertei de marfuri si servicii Cerintele pietei Piata intr-o abordare de marketing poate fi: Efectiva – presupune tranzactiile desfasurate. respectiv finalizarea actelor de vanzare-cumparare Potentiala – dimensiunile posibile ale pietei. limitele cele mai mari in care poate avea loc confruntarea dintre cerere si oferta.

Cererea este o categorie a pietei care exprima nevoia reala de bunuri si servicii. Prin profilul sau. intreprinderea se inscrie in piata unuia sau mai multor produse. Capacitatea Pietei Este data de volumul ofertei de marfuri si servicii. Cota de piata este ponderea pe care o detine o intreprindere sau un produs in totalul pietei. In acest caz fiecare produs are o anumita pondere in piata intreprinderii.. (.. 2) Piata intreprinderii este constituita din piete ale mai multor produse cand intreprinderea detine monopolul producerii/ desfacerii mai multor produse. Piata bunurilor materiale . 3) Piata produsului este constituita din piete ale mai multor intreprinderi in conditiile in care mai multe intreprinderi produc sau desfac acelasi tip de produse.Piata fiecarui produs e parte componenta a pietei intreprinderii. Tranzactiile reprezinta rezultatul confruntarii dintre oferta si cerere. In practica se intalnesc patru situatii: 1) Piata intreprinderii se identifica cu piata produsului cand intreprinderea detine monopolul productiei sau desfacerii produsului respectiv. Numarul de consumatori ai produsului * unitatile de produse consumate pe persoana Structura pietei Se compune de diferite segmente delimitate dupa anumite criterii: 1) Din punct de vedere al obiectului tranzactiilor a. 4) Pietele intreprinderii se interfereaza cu pietele produselor.) Piata produsului este o legatura de interconditionare. Volumul cererii Volumul tranzactiilor marfurilor Cota de piata Numarul de consumatori ai produsului Numarul de clienti ai intreprinderii Numarul de furnizori Oferta este o categorie a pietei care reprezinta forma sociala pe care o imbraca produsele destinate schimbului prin intermediul relatiilor de piata. fiecare dintre ele detinand o cota parte din cealalta.

în functie de anumite caracteristici. Piata serviciilor 2) Din punct de vedere al destinatiilor produselor si serviciilor a. în functie de caracteristicile pietei careia i se adreseaza. grupuri distincte de consumatori ale caror nevoi sunt diferite (ex. din acest motiv fiind considerata este cea mai dificila situatie pentru o întreprindere (ex. În urma acestui proces de analiza. Piata mijloacelor de productie si a bunurilor de consum b.b. în grupuri relativ omogene. pe care exista în mod natural. În fapt. situatiile în care o piata poate fi caracterizata ca fiind omogena. Piata serviciilor de productie c. deci unui produs cu anumite calitati. la un anumit pret. Aceste caracteristici determina urmatoarele tipuri de piata: piata omogena: este acea piata unde nu exista diferente semnificative între nevoile consumatorilor si ca urmare toti potentialii consumatori pot fi abordati folosind aceleasi optiuni în privinta mix-ului de marketing (ex. ce pot fi abordate în mod distinct. întreprinderea va decide pentru ce alternativa strategica de abordare a pietei va opta.: locuitorii unei zone maritime sau montane) piata complet eterogena: este acea piata în fiecare consumator potential este considerat ca fiind o entitate cu nevoi semnificativ diferite de ale celorlalti ceea ce impune o abordare de marketing distincta.: piata otelului) piata "grupata": este acea piata . sunt foarte rare. O analiza atenta a consumatorilor si nevoilor lor releva faptul ca exista diferente între acestia care pot fi exploatate de catre întreprindere.: piata produselor lactate) Realitatea atesta faptul ca. Este tipul cel mai des întâlnit de piata (ex. piata se poate divide în grupuri relativ omogene de consumatori având nevoi similare numite segmente de piata. analizare si cuantificare a pietei. distribuit într-un . însa este posibila o grupare a consumatorilor. Segmentarea pietei Procesul complex de adaptare a ofertei întreprinderei la necesitatile pietei presupune un efort de identificare.: pacientii unui cabinet stomatologic) piata eterogena: este acea piata pe care exista diferente între consumatori. Segmentul de piata este grupul de consumatori cu nevoi sau cerinte similare si care vor raspunde pozitiv unui anumit marketing mix. Piata serviciilor de conusm V.

001-100. Nisa de piata este un grup de consumatori si mai restrâns care solicita o combinatie speciala de avantaje.: consumatori de lapte pasteurizat. 50. atitudini) si. potentialul segmentului sa fie masurabil. Activitatea de segmentare a unei piete începe cu etapa de macrosegmentare 2 în urma careia întreprinderea identifica piata pe care va actiona ( ex. putere de cumparare. Satu Mare. firma Porsche obtine un pret foarte ridicat pentru autoturismele sale deoarece si produsele si serviciile oferite formeaza un pachet unic pe care clientii nu-l gasesc în alta parte. cu alte cuvinte sa fie suficient de vast încât sa fie profitabil.000-50. iar aceste caracteristici trebuie sa fie stabile în timp.000 locuitori. si mai ales operational un segment de piata trebuie sa îndeplineasca urmatoarele criterii: sa detina una sau mai multe caracteristici care sa-i confere individualitate în raport cu celelalte segmente existente. 20. Deci.000 locuitori Temperat continentala. rural Sub 20. cuantificabil. Urban. Asia Mica etc.2. Constanta etc. Pentru a putea fi considerat semnificativ. sau Banat. acest grup va raspunde unui anumit mix mai bine decât oricarui alt mix si mai bine decât orice alt segment de piata.3.1 Criterii de segmentare pentru piata bunurilor de larg consum Variabile Geografice Regiune Judet Mediu Marime a localitatii Clima America de Sud.) Principalele criterii de segmentare a pietei sunt: Tabel nr. sa fie accesibil fie prin intermediul eforturilor promotionale. sa ofere un potential semnificativ. temperat oceanica etc.anumit fel si cu anumite mijloace promotionale1 . Exemple de segmente obtinute utilizand un astfel de criteriu . mediteraneana. fie prin canale de distributie specifice. pentru obtinerea carora sunt dispusi sa plateasca un pret mai mare. Muntenia. consumatori de iaurt etc. automat la posibilitatea unei mai bune deserviri a acestuia. Ilfov. Moldova etc. sa fie capabil sa raspunda unui mix de marketing adaptat nevoilor sale.: piata produselor lactate) urmata de o microsegmentare 3 în urma careia identifica segmentele existente pe acea piata (ex. De exemplu.000 locuitori. Operatiunea de masurare ajuta la o mai buna definire a segmentului (numar de persoane.

studii universitare. Vârsta Socioeconomice Ocupatie Nivel de instruire Venit Clasa sociala Psihografice Stil de viata 4 (activitati. flegmatic. mai mult de 4 Marimea familiei persoane Etapa din ciclul de viata al Necasatorit. totala Au cuptor cu microunde.000. puternica.2. “Aspirantul” etc. femeiesc Rasa Alba.Demografice Sub 14 ani. Stare civila Casatorit. supermarket etc.000 lei.4 etc. interese. 26. “Supravietuitorul”. studii postliceale. asiatica Etnie Romana. saptamânal.000. divortat. 1. dupa amiaza. vaduv 1 persoana.35 ani. lunar etc. Gimnaziu. neagra. clasa mijlocie.000 lei. maghiara. şcoala profesionala. zi lucratoare. situatii speciale Zero. 2-4 persoane. germana etc. Dimineata.2.3. Peste 2.001. necasatorit. bacanie. coleric. la prânz. Zilnic.000 lei Clasa superioara. lunar etc. medie. medic etc. Personalitatea Introvertit. nu au cuptor cu microunde Mic magazin. “Traditionalistul pasiv”. saptamânal. secretara. liceu.000. weekend 1. valori) “Atemporalul”. studii postuniversitare Sub 1. opinii. Situatii obişnuite. cuplu tânar fara copii. cuplu familiei tânar cu copii etc. extrovertit De comportament Tipul de magazin Timpul cumpararii Numar de unitati cumparate Frecventa de cumparare De consum Frecventa de utilizare/ consum Ocazii de consum Fidelitatea fata de marca Gradul de dotare cu alte bunuri Zilnic. 15-25 ani. 4 clase.000. Muncitor. peste 35 ani Sex Barbatesc. clasa inferioara .

Predispozitii de consum Gradul de cunoaştere al produsului Avantaje sesizate Situatii de cumparare Predispozitia de cumparare Nu îl cunosc.10 Posibilitati de abordare a unei piete de catre o întreprindere În functie de posibilitatile întreprinderii si oportunitatile oferite de mediu.specializare pe o piata: întreprinderea va produce/ comercializa întreaga gama de produse destinata unui singur segment. aceasta poate opta pentru : . Uzuale. îl cunosc şi l-au utilizat Viteza. . exista Complet ostila. speciale etc. negativa. îl cunosc şi nu l-au utilizat. poate fi creata.3. Atitudinea fata de produs pozitiva. service etc. . .specializare pe un produs: întreprinderea va produce/ comercializa un singur produs destinat tuturor segmentelor identificate pe o piata.acoperire totala a pietei: întreprinderea va produce/ comercializa întreaga gama de produse destinata tuturor segmentelor identificate pe o piata. nu poate fi creata. confort. indiferenta. . . entuziasta Figura nr.specializarea concentrata: întreprinderea va produce/ comercializa un singur produs destinat unui singur segment. Nu exista.specializare selectiva: întreprinderea va produce/ comercializa câteva produse desinate anumitor segmente.

Abilitatea marketerilor consta în a sesiza nevoi nesatisfacute ale oamenilor si de a le oferi produse apte sa satisfaca aceste nevoi înaintea competitorilor. .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful