Pozitionarea pe piata . Componentele mediului extern al firmei Relatiile de piata ale interprinderii. Segmentarea pietei etape: 1.Segmentarea pietei 2. Profilul pietei Cota de piata si aria pietei Factorii care influenteaza dimensiunile pietei unei firme V. III. II. Relatiile de concurenta IV.I.Alegerea pietei-tinta 3. Mediul extern al interprinderii.

Mediul extern al interprinderii Componentele mediului extern al firmei Exista doua categorii de factori care afecteaza activitatea intreprinderii: a. dar nu pot fi influentati de aceasta. ·principalele componente sunt: clientii. pompierii.volumul vanzarilor : cat s-a vandut in anul precedent. b. f8d3dd ·principalele componente ale macromediului sunt: mediul demografic. fiind o relatie in sens dublu. mediul natural. concurenta. d. b. mediul social. Pot exista atat legi scrise. organisme publice (garda financiara. cat si nescrise (reguli de conduita). ·gravitatie comerciala: fenomenul migratiei cererii din licalitatile mici spre localitatile mari. dupa stabilirea obiectului de activitate (piramida lui Maslo): 1. dar desi necesare desfasurarii activitatii intreprinderii ele nu aduc vreu avantaj major.cum migreaza cererea ? cererea migreaza din localitatile mici.Capacitatea pietei .I. ·deseori lupta pentru furnizori este foarte importanta. din import). ·sunt foarte importante obieceiurile de consum. ·organismele publice: au rolul sa vegheze la desfasurarea in conditii legale a activitatii intreprinderilor. furnizorii (de forta de munca. spre localitatile mari. Dimensiuni care trebuie luate de catre orice organizatie. de bunuri materiale).poate fi masurata prin mai multi indicatori: a.Aria (localizarea) pietei . mediul economic. predominand elementele de micromediu. in general.volumul ofertei (interna si externa -.volumul cererii. mediul institutional (legislativ). mediul cultural. fiind o relatie intr-un singur sens.factori de micromediu: acestia influenteaza activitatea intreprinderii si la randul lor pot fi influentati de aceasta (de activitatea ei).cota de piata (mai rar) 2. de servicii. au caracteristici care tin si de macromediu si de micromediu. Piata: este locul de intalnire a cererii cu oferta. ·informatiile legate de macromediu se pot obtine destul de usor si cu costuri reduse.factori de macromediu: acestia influenteaza activitatea intreprinderii. mass-media). . mediul politic. c.

al distributiei: sa nu fie manipulata disponibilitatea produsului in vederea axploatarii. evitarea actiunilor de promovare a vanzarilor care folosesc inselatoria si manipularea 3. identificarea costurilor suplimentare 2. distanta de la M la B = 20 km Ca -. sa se mentina integritatea cercetarii. populatia localitatii mai mici (Ploiesti) = 250. respingerea unor tactici de manipulare a consumatorului (publicitatea subliminala). in timp ce numai merg spre localitatea B ·acolo unde cererea este mai mare si concurenta este mai mare.al promovarii: evitarea publicitatii false sau inselatoare.al pretului: sa nu se implice in realizarea unor consortii pentru a impune preturi de monopol. Codul de etica al AMA este un set de reguli. populatia localitatii mai mari (Bucuresti) = 2.000. etc.) ·responsabilitatea in domeniile mixului de marketing: 1. distanta de la A la M = 40 km db -. cererea care migreaza din M in B ceea ce inseamna ca de unde rezulta ca si deci din consumatori merg spre localitatea A. evitandu-se interpretarea gresita a rezultatului cercetari .000 locuitori da -.Pa -. cererea care migreaza din M catre A Cb -.al cercetarilor de marketing: este interzisa vanzarea sau strangerea de fonduri in scopul realizarii cercetarii. care se refera la: ·promoveaza onestitatea la nivelul operatorilor de marketing (comunicatiile despre produs si serviciile oferite sa nu fie inselatoare.000 locuitori Pb -. sa nu duca la ruinare (sub costuri) 5. sa nu se foloseasca coercitia pentru stabilirea nivelului pretului 4.al produsului: dezvaluirea tuturor riscurilor asociate cu folosirea produsului.

calitate. Alexandre Acourlot. imprumuturi si intermedieri. transport. profilul agentilor de piata. Un negustor oarecare. imprumutul de capital. insotita de capacitatea oamenilor de a cumpara marfurile oferite si care se dovedesc a fi convenabile pentru ei. Relatiile se realizeaza pe baza precontractuala si postcontractuala. relatiile de mai sus sunt bilaterale. Obiectul relatiilor este de doua feluri: Vanzare-cumparare: livrarile de marfuri. Contractarea se realizeaza cu contract. prima fiind forma de manifestare a productiei in conditiile de economie de piata. In tratatul de economie: piata este definita ca loc de intalnire mai mult sau mai putin abstract dintre oferta vanzatorilor si cererea cumparatorilor. Piata fortei de munca – in care intreprinderea apare cumparator. un precupet. ci marea majoritate a populatiei inteleg prin piata locul unde se vand si se cumpara marfurile. cantitate. Curtea Suprema deJjustitie din SUA defineste piata ca „sfera a rivalitatii concurentiale in cadrul careia transferul decisiv al afacerilor cumparatorilor de la un ofertant al bunurilor si serviciilor la altul poate avea loc in mod liber. prestari de servicii. pret. respectiv solicitant al fortei de munca Ca orice acte de piata. cumparare privite in unitate organica impreuna cu relatiile pe care le genereaza in conexiune cu spatiul in care se desfasoara.II. conditii de livrare. achizitionari de marfuri. . gradul de concentrare. Relatiile de piata ale intreprinderii In multitudinea relatiilor pe care le are intreprinderea cu mediul extern. frecventa. economist francez: piata e un teritoriu ale caru parti sunt unite prin raporturile de schimburi libere astfel incat preturile se niveleza cu usurinta. cerere de oferta si oferta ferma. Bazele precontractuale se realizeaza prin negocieri.” Teoria economica defineste piata ca „o categorie economica a productiei de marfuri in care gaseste expresia totalitatea faptelor de vanzare. inchirieri. Piata capitalurilor in care intreprinderea are calitatea de solicitant in afara cazurilor cand ea este institutie bancara 3. angajarea fortei de munca. 1. 2. Relatiile intreprinderii cu piata cunosc o mare diversitate si ele se pot grupa dupa mai multe criterii si anume obiectul relatiilor. un loc de seama il ocupa relatiile de piata. dar nu numai.” Relatiile de piata ale intreprinderii au drept obiect vanzarea si cumpararea de marfuri si servicii. Piata marfurilor – cuprinde marfuri materiale si servicii unde intreprinderea apare in dubla ipostaza de cumparator si vanzator. vanzarea fiind in acelasi timp cumpararea. comenzi.

de primenire a firmelor slabe cu capacitate redusa. decoltarea operatiunilor. arbitraje. pana la cele mai aspre. temporal. Cu beneficiarii. relatiile pot fi: 1. Postcontractarea se deruleaza prin garantie. De la asigurarea cu materii prime pana la desfacerea fiecarui produs. Relatiile de concurenta – continut si formele concurentei Relatiile de concurenta constituie un ansamblu de raporturi in care intra agentii economici in lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare si a pietelor de desfacere. Permanente 2. relatii publice. Cele concentrate se manifesta dimensional. spatial. In economia de piata concurenta face parte din regulile de joc ale pietei. Formele de concurenta sunt foarte diverse: Concurenta directa – cand intreprinderea se adreseaza cu produse identice sau asemanatoare care satisfac aceleasi nevoi Concurenta indirecta – cand intreprinderea se adreseaza acelorasi nevoi sau unor nevoi diferite cu produse sau servicii diferite Concurenta perfecta – exista numai in teorie – presupune trei conditii: - - .de vanzare Cu institutii si organisme de stat Dupa frecventa lor. alte forme de promovare a produselor si serviciilor Dupa profilul agentilor de piata. Procesul de innoire. Periodice 3. Se manifesta in forme simple. relatiile de piata sunt de 3 felurii: 1. Realizarea unei oferte cu preturi accesibile. dar si innoirea produselor prin realizarea de produse cu performante superioare. Relatiile cu furnizorii si prestatorii de servicii – de cumparare 2. Ocazionale Dupa gradul de concentrare avem de-a face cu relatii concentrate si dispersate. marca. reclamatii. Concurenta se manifesta pe multiple planuri. III. Transmitere: se realizeaza prin publicatii.receptie. Concurenta stimuleaza cresterea cantitativa si calitativa a ofertei de marfuri.

arie. interventiilei individuale pentru schimbarea ofertei nu pot schimba oferta sau cererea Fluiditatea – are in vedere adaptarea usoara a cererii la oferta si invers Transparenta – presupune cunoasterea completa de catre vanzator sau cumparator a tuturor ai elementelor pietei o o - Concurenta intre ofertanti este de trei feluri: o Concurenta para .presupune alinierea concurentilor la aceleasi conditii de comercializare si pret Concurenta monopolista – cand un ofertant detine o cota semnificativa de piata. capacitate. concurentii se inteleg pentru un pret mic o o IV.o Atomicitatea – in conditiile unui numar mare de vanzatori si cumparatori. Schimbarea pozitiei unui ofertant determina o schimbare rapida a celuilalt. Pe acest fond apare cartelul. Profilul pietei-Piata intreprinderii – continut. . structura dinamica si profilul pietei 1) Continutul pietei 2) Capacitatea pietei 3) Structura pietei 4) Aria pietei 5) Raporturile de piata 6) Factorii pietei produsului 7) Caile de dezvoltare a pietei Continutul pietei Piata este o categorie economica a productiei de marfuri in care isi gastesc expresia totalitatea actelor de vanzare si cumparare. mentinand acelasi pret unui produs Concurenta oligopolista este caracteristica situatiilor de piata cu putini ofertanti.

Ansamblul pietelor si al totalitatii produselor constituie piata totala. se desfasoara nestingherit in cadrul unor limite impuse indirect de unele legi. legile economice se manifesta neingradit si obiectiv. Oferta poate fi pasiva. miscarea libera preturilor pe baza cererii si ofertei. Concurenta intre agentii economici. limitele cele mai mari in care poate avea loc confruntarea dintre cerere si oferta. In concluzie. respectiv finalizarea actelor de vanzare-cumparare Potentiala – dimensiunile posibile ale pietei. Piata libera este caracterizata prin actele de vanzare-cumparare. anumite trasaturi si caracteristici ce trebuiesc avute in vedere in deciziile de marketing. Cererea se poate prezenta nesatisfacuta. ea dobandind anumite dimensiuni cantitative si calitative. - Conditiile necesare pietei libere: Autonomia totala si reala a agentilor de piata Descentralizarea deciziilor economice Pluralitatea formelor de proprietate Piata libera se sprijina pe: Iinvestigarea cererii si ofertei de marfuri si servicii Cerintele pietei Piata intr-o abordare de marketing poate fi: Efectiva – presupune tranzactiile desfasurate. piata intreprinderii exprima raportul ce se formeaza intre oferta proprie de produse si servicii si cererea pentru acestea. piata controlata sau dirijata. Mecanismul pietei joaca un rol determinant ce inseamna: Mmanifestarea liberei initiative. . Miscarea libera a capitalurilor. a fortei de munca. in formare potentiala. avem de a face cu o piata libera si una controlata sau dirijata. Ea arata confruntarea realizata intre cerere si oferta. cumparare dirijata prin masuri administrativa - - Controlul se face prin: Parghii specifice Preturi pe plan national Stabilirea furnizorilor Stabilirea formelor si a mijloacelor de transport In viziunea de marketing piata este privita in continuua miscare.Dupa natura pietei si specificului economiei pe care o reprezinta.

Numarul de consumatori ai produsului * unitatile de produse consumate pe persoana Structura pietei Se compune de diferite segmente delimitate dupa anumite criterii: 1) Din punct de vedere al obiectului tranzactiilor a. Piata bunurilor materiale . (. In practica se intalnesc patru situatii: 1) Piata intreprinderii se identifica cu piata produsului cand intreprinderea detine monopolul productiei sau desfacerii produsului respectiv. Prin profilul sau.Piata fiecarui produs e parte componenta a pietei intreprinderii. Volumul cererii Volumul tranzactiilor marfurilor Cota de piata Numarul de consumatori ai produsului Numarul de clienti ai intreprinderii Numarul de furnizori Oferta este o categorie a pietei care reprezinta forma sociala pe care o imbraca produsele destinate schimbului prin intermediul relatiilor de piata. Capacitatea Pietei Este data de volumul ofertei de marfuri si servicii. fiecare dintre ele detinand o cota parte din cealalta. Cota de piata este ponderea pe care o detine o intreprindere sau un produs in totalul pietei. 2) Piata intreprinderii este constituita din piete ale mai multor produse cand intreprinderea detine monopolul producerii/ desfacerii mai multor produse.) Piata produsului este o legatura de interconditionare. Tranzactiile reprezinta rezultatul confruntarii dintre oferta si cerere.. intreprinderea se inscrie in piata unuia sau mai multor produse. 3) Piata produsului este constituita din piete ale mai multor intreprinderi in conditiile in care mai multe intreprinderi produc sau desfac acelasi tip de produse.. In acest caz fiecare produs are o anumita pondere in piata intreprinderii. 4) Pietele intreprinderii se interfereaza cu pietele produselor. Cererea este o categorie a pietei care exprima nevoia reala de bunuri si servicii.

deci unui produs cu anumite calitati. Segmentul de piata este grupul de consumatori cu nevoi sau cerinte similare si care vor raspunde pozitiv unui anumit marketing mix. din acest motiv fiind considerata este cea mai dificila situatie pentru o întreprindere (ex. Este tipul cel mai des întâlnit de piata (ex.: pacientii unui cabinet stomatologic) piata eterogena: este acea piata pe care exista diferente între consumatori. Aceste caracteristici determina urmatoarele tipuri de piata: piata omogena: este acea piata unde nu exista diferente semnificative între nevoile consumatorilor si ca urmare toti potentialii consumatori pot fi abordati folosind aceleasi optiuni în privinta mix-ului de marketing (ex. în functie de anumite caracteristici.: piata otelului) piata "grupata": este acea piata . Piata mijloacelor de productie si a bunurilor de consum b. Piata serviciilor de conusm V. distribuit într-un . Piata serviciilor de productie c. piata se poate divide în grupuri relativ omogene de consumatori având nevoi similare numite segmente de piata. În fapt. întreprinderea va decide pentru ce alternativa strategica de abordare a pietei va opta. grupuri distincte de consumatori ale caror nevoi sunt diferite (ex. Piata serviciilor 2) Din punct de vedere al destinatiilor produselor si serviciilor a. sunt foarte rare. Segmentarea pietei Procesul complex de adaptare a ofertei întreprinderei la necesitatile pietei presupune un efort de identificare. ce pot fi abordate în mod distinct. însa este posibila o grupare a consumatorilor.b. pe care exista în mod natural.: locuitorii unei zone maritime sau montane) piata complet eterogena: este acea piata în fiecare consumator potential este considerat ca fiind o entitate cu nevoi semnificativ diferite de ale celorlalti ceea ce impune o abordare de marketing distincta. în functie de caracteristicile pietei careia i se adreseaza. analizare si cuantificare a pietei. în grupuri relativ omogene. la un anumit pret. O analiza atenta a consumatorilor si nevoilor lor releva faptul ca exista diferente între acestia care pot fi exploatate de catre întreprindere. În urma acestui proces de analiza. situatiile în care o piata poate fi caracterizata ca fiind omogena.: piata produselor lactate) Realitatea atesta faptul ca.

acest grup va raspunde unui anumit mix mai bine decât oricarui alt mix si mai bine decât orice alt segment de piata. sau Banat. Exemple de segmente obtinute utilizand un astfel de criteriu . sa ofere un potential semnificativ. Satu Mare. mediteraneana.: consumatori de lapte pasteurizat.000-50. 50.001-100.1 Criterii de segmentare pentru piata bunurilor de larg consum Variabile Geografice Regiune Judet Mediu Marime a localitatii Clima America de Sud. pentru obtinerea carora sunt dispusi sa plateasca un pret mai mare. Moldova etc. Urban.: piata produselor lactate) urmata de o microsegmentare 3 în urma careia identifica segmentele existente pe acea piata (ex. Asia Mica etc.000 locuitori. firma Porsche obtine un pret foarte ridicat pentru autoturismele sale deoarece si produsele si serviciile oferite formeaza un pachet unic pe care clientii nu-l gasesc în alta parte.2. putere de cumparare. si mai ales operational un segment de piata trebuie sa îndeplineasca urmatoarele criterii: sa detina una sau mai multe caracteristici care sa-i confere individualitate în raport cu celelalte segmente existente. Nisa de piata este un grup de consumatori si mai restrâns care solicita o combinatie speciala de avantaje. 20.anumit fel si cu anumite mijloace promotionale1 .000 locuitori Temperat continentala. potentialul segmentului sa fie masurabil. automat la posibilitatea unei mai bune deserviri a acestuia. De exemplu. atitudini) si. temperat oceanica etc. cu alte cuvinte sa fie suficient de vast încât sa fie profitabil. Operatiunea de masurare ajuta la o mai buna definire a segmentului (numar de persoane. rural Sub 20. Activitatea de segmentare a unei piete începe cu etapa de macrosegmentare 2 în urma careia întreprinderea identifica piata pe care va actiona ( ex. Pentru a putea fi considerat semnificativ. fie prin canale de distributie specifice. Muntenia. Deci. Constanta etc. cuantificabil. sa fie capabil sa raspunda unui mix de marketing adaptat nevoilor sale.000 locuitori. sa fie accesibil fie prin intermediul eforturilor promotionale.3. iar aceste caracteristici trebuie sa fie stabile în timp.) Principalele criterii de segmentare a pietei sunt: Tabel nr. Ilfov. consumatori de iaurt etc.

divortat. necasatorit. asiatica Etnie Romana.000 lei. saptamânal. Dimineata. totala Au cuptor cu microunde.001. “Traditionalistul pasiv”. nu au cuptor cu microunde Mic magazin. Personalitatea Introvertit. studii universitare. 1. puternica.2. Situatii obişnuite.Demografice Sub 14 ani.000. neagra. Zilnic. flegmatic. opinii.3. maghiara. clasa inferioara . bacanie. studii postuniversitare Sub 1. femeiesc Rasa Alba. lunar etc. Peste 2. cuplu familiei tânar cu copii etc. interese. clasa mijlocie. dupa amiaza.000 lei Clasa superioara. vaduv 1 persoana.35 ani. valori) “Atemporalul”. “Aspirantul” etc. Muncitor. cuplu tânar fara copii. weekend 1. liceu. secretara. Vârsta Socioeconomice Ocupatie Nivel de instruire Venit Clasa sociala Psihografice Stil de viata 4 (activitati. medic etc. coleric. şcoala profesionala. situatii speciale Zero. mai mult de 4 Marimea familiei persoane Etapa din ciclul de viata al Necasatorit.4 etc. peste 35 ani Sex Barbatesc.000. germana etc. Gimnaziu. saptamânal. 2-4 persoane. Stare civila Casatorit. zi lucratoare. 4 clase. supermarket etc.000. 15-25 ani. studii postliceale.000 lei. extrovertit De comportament Tipul de magazin Timpul cumpararii Numar de unitati cumparate Frecventa de cumparare De consum Frecventa de utilizare/ consum Ocazii de consum Fidelitatea fata de marca Gradul de dotare cu alte bunuri Zilnic. lunar etc.2. medie. “Supravietuitorul”. la prânz. 26.000.

exista Complet ostila.specializare pe un produs: întreprinderea va produce/ comercializa un singur produs destinat tuturor segmentelor identificate pe o piata.3. .Predispozitii de consum Gradul de cunoaştere al produsului Avantaje sesizate Situatii de cumparare Predispozitia de cumparare Nu îl cunosc. service etc. . . poate fi creata. Atitudinea fata de produs pozitiva. negativa. nu poate fi creata.specializarea concentrata: întreprinderea va produce/ comercializa un singur produs destinat unui singur segment. Nu exista.specializare pe o piata: întreprinderea va produce/ comercializa întreaga gama de produse destinata unui singur segment. Uzuale.specializare selectiva: întreprinderea va produce/ comercializa câteva produse desinate anumitor segmente. îl cunosc şi l-au utilizat Viteza.10 Posibilitati de abordare a unei piete de catre o întreprindere În functie de posibilitatile întreprinderii si oportunitatile oferite de mediu. îl cunosc şi nu l-au utilizat. aceasta poate opta pentru : . entuziasta Figura nr. speciale etc. confort. .acoperire totala a pietei: întreprinderea va produce/ comercializa întreaga gama de produse destinata tuturor segmentelor identificate pe o piata. indiferenta. .

Abilitatea marketerilor consta în a sesiza nevoi nesatisfacute ale oamenilor si de a le oferi produse apte sa satisfaca aceste nevoi înaintea competitorilor. .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful