Componentele mediului extern al firmei Relatiile de piata ale interprinderii. Relatiile de concurenta IV. Mediul extern al interprinderii. II.I.Alegerea pietei-tinta 3. Profilul pietei Cota de piata si aria pietei Factorii care influenteaza dimensiunile pietei unei firme V. III.Pozitionarea pe piata . Segmentarea pietei etape: 1.Segmentarea pietei 2.

predominand elementele de micromediu. . concurenta.I. ·informatiile legate de macromediu se pot obtine destul de usor si cu costuri reduse. in general. fiind o relatie in sens dublu. au caracteristici care tin si de macromediu si de micromediu. c. b. furnizorii (de forta de munca. fiind o relatie intr-un singur sens. spre localitatile mari. cat si nescrise (reguli de conduita). Piata: este locul de intalnire a cererii cu oferta. mediul economic.volumul ofertei (interna si externa -. dar nu pot fi influentati de aceasta. b. de servicii. organisme publice (garda financiara. din import).Capacitatea pietei .cum migreaza cererea ? cererea migreaza din localitatile mici. f8d3dd ·principalele componente ale macromediului sunt: mediul demografic. mass-media).volumul cererii. ·gravitatie comerciala: fenomenul migratiei cererii din licalitatile mici spre localitatile mari.factori de micromediu: acestia influenteaza activitatea intreprinderii si la randul lor pot fi influentati de aceasta (de activitatea ei). mediul politic.factori de macromediu: acestia influenteaza activitatea intreprinderii. ·sunt foarte importante obieceiurile de consum. mediul natural. mediul cultural. de bunuri materiale). ·principalele componente sunt: clientii. d. dupa stabilirea obiectului de activitate (piramida lui Maslo): 1.poate fi masurata prin mai multi indicatori: a. dar desi necesare desfasurarii activitatii intreprinderii ele nu aduc vreu avantaj major. Pot exista atat legi scrise.Aria (localizarea) pietei . Mediul extern al interprinderii Componentele mediului extern al firmei Exista doua categorii de factori care afecteaza activitatea intreprinderii: a. ·deseori lupta pentru furnizori este foarte importanta.cota de piata (mai rar) 2.volumul vanzarilor : cat s-a vandut in anul precedent. Dimensiuni care trebuie luate de catre orice organizatie. mediul social. ·organismele publice: au rolul sa vegheze la desfasurarea in conditii legale a activitatii intreprinderilor. mediul institutional (legislativ). pompierii.

al produsului: dezvaluirea tuturor riscurilor asociate cu folosirea produsului.al pretului: sa nu se implice in realizarea unor consortii pentru a impune preturi de monopol. sa se mentina integritatea cercetarii.al cercetarilor de marketing: este interzisa vanzarea sau strangerea de fonduri in scopul realizarii cercetarii. cererea care migreaza din M in B ceea ce inseamna ca de unde rezulta ca si deci din consumatori merg spre localitatea A. populatia localitatii mai mari (Bucuresti) = 2. distanta de la M la B = 20 km Ca -. evitandu-se interpretarea gresita a rezultatului cercetari . populatia localitatii mai mici (Ploiesti) = 250.000 locuitori da -. sa nu se foloseasca coercitia pentru stabilirea nivelului pretului 4.000.Pa -. sa nu duca la ruinare (sub costuri) 5. Codul de etica al AMA este un set de reguli. care se refera la: ·promoveaza onestitatea la nivelul operatorilor de marketing (comunicatiile despre produs si serviciile oferite sa nu fie inselatoare.) ·responsabilitatea in domeniile mixului de marketing: 1. etc. in timp ce numai merg spre localitatea B ·acolo unde cererea este mai mare si concurenta este mai mare.al promovarii: evitarea publicitatii false sau inselatoare. identificarea costurilor suplimentare 2. distanta de la A la M = 40 km db -. respingerea unor tactici de manipulare a consumatorului (publicitatea subliminala). evitarea actiunilor de promovare a vanzarilor care folosesc inselatoria si manipularea 3.al distributiei: sa nu fie manipulata disponibilitatea produsului in vederea axploatarii.000 locuitori Pb -. cererea care migreaza din M catre A Cb -.

comenzi. Piata capitalurilor in care intreprinderea are calitatea de solicitant in afara cazurilor cand ea este institutie bancara 3. Relatiile de piata ale intreprinderii In multitudinea relatiilor pe care le are intreprinderea cu mediul extern. gradul de concentrare. Curtea Suprema deJjustitie din SUA defineste piata ca „sfera a rivalitatii concurentiale in cadrul careia transferul decisiv al afacerilor cumparatorilor de la un ofertant al bunurilor si serviciilor la altul poate avea loc in mod liber. prestari de servicii. pret. dar nu numai. frecventa. relatiile de mai sus sunt bilaterale.” Teoria economica defineste piata ca „o categorie economica a productiei de marfuri in care gaseste expresia totalitatea faptelor de vanzare. calitate. conditii de livrare. In tratatul de economie: piata este definita ca loc de intalnire mai mult sau mai putin abstract dintre oferta vanzatorilor si cererea cumparatorilor. imprumuturi si intermedieri. transport. cerere de oferta si oferta ferma. Alexandre Acourlot. Relatiile intreprinderii cu piata cunosc o mare diversitate si ele se pot grupa dupa mai multe criterii si anume obiectul relatiilor. imprumutul de capital. Bazele precontractuale se realizeaza prin negocieri. achizitionari de marfuri. angajarea fortei de munca. insotita de capacitatea oamenilor de a cumpara marfurile oferite si care se dovedesc a fi convenabile pentru ei. 1. Relatiile se realizeaza pe baza precontractuala si postcontractuala. Contractarea se realizeaza cu contract. cantitate. Piata marfurilor – cuprinde marfuri materiale si servicii unde intreprinderea apare in dubla ipostaza de cumparator si vanzator. un precupet. economist francez: piata e un teritoriu ale caru parti sunt unite prin raporturile de schimburi libere astfel incat preturile se niveleza cu usurinta. ci marea majoritate a populatiei inteleg prin piata locul unde se vand si se cumpara marfurile. respectiv solicitant al fortei de munca Ca orice acte de piata. Piata fortei de munca – in care intreprinderea apare cumparator.II. profilul agentilor de piata.” Relatiile de piata ale intreprinderii au drept obiect vanzarea si cumpararea de marfuri si servicii. inchirieri. prima fiind forma de manifestare a productiei in conditiile de economie de piata. Un negustor oarecare. . 2. vanzarea fiind in acelasi timp cumpararea. un loc de seama il ocupa relatiile de piata. cumparare privite in unitate organica impreuna cu relatiile pe care le genereaza in conexiune cu spatiul in care se desfasoara. Obiectul relatiilor este de doua feluri: Vanzare-cumparare: livrarile de marfuri.

Ocazionale Dupa gradul de concentrare avem de-a face cu relatii concentrate si dispersate.receptie. III. Concurenta stimuleaza cresterea cantitativa si calitativa a ofertei de marfuri. Postcontractarea se deruleaza prin garantie. Procesul de innoire. Concurenta se manifesta pe multiple planuri. Periodice 3. Realizarea unei oferte cu preturi accesibile. pana la cele mai aspre. In economia de piata concurenta face parte din regulile de joc ale pietei. De la asigurarea cu materii prime pana la desfacerea fiecarui produs. relatiile pot fi: 1. marca.de vanzare Cu institutii si organisme de stat Dupa frecventa lor. Cele concentrate se manifesta dimensional. de primenire a firmelor slabe cu capacitate redusa. spatial. Relatiile cu furnizorii si prestatorii de servicii – de cumparare 2. Relatiile de concurenta – continut si formele concurentei Relatiile de concurenta constituie un ansamblu de raporturi in care intra agentii economici in lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare si a pietelor de desfacere. Permanente 2. Transmitere: se realizeaza prin publicatii. reclamatii. Cu beneficiarii. relatii publice. decoltarea operatiunilor. Formele de concurenta sunt foarte diverse: Concurenta directa – cand intreprinderea se adreseaza cu produse identice sau asemanatoare care satisfac aceleasi nevoi Concurenta indirecta – cand intreprinderea se adreseaza acelorasi nevoi sau unor nevoi diferite cu produse sau servicii diferite Concurenta perfecta – exista numai in teorie – presupune trei conditii: - - . temporal. relatiile de piata sunt de 3 felurii: 1. Se manifesta in forme simple. alte forme de promovare a produselor si serviciilor Dupa profilul agentilor de piata. dar si innoirea produselor prin realizarea de produse cu performante superioare. arbitraje.

presupune alinierea concurentilor la aceleasi conditii de comercializare si pret Concurenta monopolista – cand un ofertant detine o cota semnificativa de piata. Profilul pietei-Piata intreprinderii – continut. concurentii se inteleg pentru un pret mic o o IV. arie. Schimbarea pozitiei unui ofertant determina o schimbare rapida a celuilalt. interventiilei individuale pentru schimbarea ofertei nu pot schimba oferta sau cererea Fluiditatea – are in vedere adaptarea usoara a cererii la oferta si invers Transparenta – presupune cunoasterea completa de catre vanzator sau cumparator a tuturor ai elementelor pietei o o - Concurenta intre ofertanti este de trei feluri: o Concurenta para . structura dinamica si profilul pietei 1) Continutul pietei 2) Capacitatea pietei 3) Structura pietei 4) Aria pietei 5) Raporturile de piata 6) Factorii pietei produsului 7) Caile de dezvoltare a pietei Continutul pietei Piata este o categorie economica a productiei de marfuri in care isi gastesc expresia totalitatea actelor de vanzare si cumparare. . Pe acest fond apare cartelul.o Atomicitatea – in conditiile unui numar mare de vanzatori si cumparatori. capacitate. mentinand acelasi pret unui produs Concurenta oligopolista este caracteristica situatiilor de piata cu putini ofertanti.

Piata libera este caracterizata prin actele de vanzare-cumparare. In concluzie. piata controlata sau dirijata. legile economice se manifesta neingradit si obiectiv. in formare potentiala. Ansamblul pietelor si al totalitatii produselor constituie piata totala. cumparare dirijata prin masuri administrativa - - Controlul se face prin: Parghii specifice Preturi pe plan national Stabilirea furnizorilor Stabilirea formelor si a mijloacelor de transport In viziunea de marketing piata este privita in continuua miscare. Mecanismul pietei joaca un rol determinant ce inseamna: Mmanifestarea liberei initiative. Cererea se poate prezenta nesatisfacuta. respectiv finalizarea actelor de vanzare-cumparare Potentiala – dimensiunile posibile ale pietei.Dupa natura pietei si specificului economiei pe care o reprezinta. anumite trasaturi si caracteristici ce trebuiesc avute in vedere in deciziile de marketing. limitele cele mai mari in care poate avea loc confruntarea dintre cerere si oferta. Concurenta intre agentii economici. Ea arata confruntarea realizata intre cerere si oferta. a fortei de munca. Oferta poate fi pasiva. . - Conditiile necesare pietei libere: Autonomia totala si reala a agentilor de piata Descentralizarea deciziilor economice Pluralitatea formelor de proprietate Piata libera se sprijina pe: Iinvestigarea cererii si ofertei de marfuri si servicii Cerintele pietei Piata intr-o abordare de marketing poate fi: Efectiva – presupune tranzactiile desfasurate. ea dobandind anumite dimensiuni cantitative si calitative. Miscarea libera a capitalurilor. miscarea libera preturilor pe baza cererii si ofertei. se desfasoara nestingherit in cadrul unor limite impuse indirect de unele legi. avem de a face cu o piata libera si una controlata sau dirijata. piata intreprinderii exprima raportul ce se formeaza intre oferta proprie de produse si servicii si cererea pentru acestea.

Cererea este o categorie a pietei care exprima nevoia reala de bunuri si servicii. Tranzactiile reprezinta rezultatul confruntarii dintre oferta si cerere. 4) Pietele intreprinderii se interfereaza cu pietele produselor. Numarul de consumatori ai produsului * unitatile de produse consumate pe persoana Structura pietei Se compune de diferite segmente delimitate dupa anumite criterii: 1) Din punct de vedere al obiectului tranzactiilor a. Volumul cererii Volumul tranzactiilor marfurilor Cota de piata Numarul de consumatori ai produsului Numarul de clienti ai intreprinderii Numarul de furnizori Oferta este o categorie a pietei care reprezinta forma sociala pe care o imbraca produsele destinate schimbului prin intermediul relatiilor de piata.) Piata produsului este o legatura de interconditionare. fiecare dintre ele detinand o cota parte din cealalta. Piata bunurilor materiale . Cota de piata este ponderea pe care o detine o intreprindere sau un produs in totalul pietei. In practica se intalnesc patru situatii: 1) Piata intreprinderii se identifica cu piata produsului cand intreprinderea detine monopolul productiei sau desfacerii produsului respectiv. intreprinderea se inscrie in piata unuia sau mai multor produse.. (. 3) Piata produsului este constituita din piete ale mai multor intreprinderi in conditiile in care mai multe intreprinderi produc sau desfac acelasi tip de produse. In acest caz fiecare produs are o anumita pondere in piata intreprinderii. Capacitatea Pietei Este data de volumul ofertei de marfuri si servicii. 2) Piata intreprinderii este constituita din piete ale mai multor produse cand intreprinderea detine monopolul producerii/ desfacerii mai multor produse.Piata fiecarui produs e parte componenta a pietei intreprinderii.. Prin profilul sau.

deci unui produs cu anumite calitati. întreprinderea va decide pentru ce alternativa strategica de abordare a pietei va opta. piata se poate divide în grupuri relativ omogene de consumatori având nevoi similare numite segmente de piata.: piata otelului) piata "grupata": este acea piata . din acest motiv fiind considerata este cea mai dificila situatie pentru o întreprindere (ex. Aceste caracteristici determina urmatoarele tipuri de piata: piata omogena: este acea piata unde nu exista diferente semnificative între nevoile consumatorilor si ca urmare toti potentialii consumatori pot fi abordati folosind aceleasi optiuni în privinta mix-ului de marketing (ex. O analiza atenta a consumatorilor si nevoilor lor releva faptul ca exista diferente între acestia care pot fi exploatate de catre întreprindere. în functie de caracteristicile pietei careia i se adreseaza. Piata mijloacelor de productie si a bunurilor de consum b. însa este posibila o grupare a consumatorilor. Piata serviciilor de productie c. în grupuri relativ omogene. situatiile în care o piata poate fi caracterizata ca fiind omogena. Piata serviciilor de conusm V. sunt foarte rare. pe care exista în mod natural. Piata serviciilor 2) Din punct de vedere al destinatiilor produselor si serviciilor a. distribuit într-un . Este tipul cel mai des întâlnit de piata (ex.: pacientii unui cabinet stomatologic) piata eterogena: este acea piata pe care exista diferente între consumatori. Segmentarea pietei Procesul complex de adaptare a ofertei întreprinderei la necesitatile pietei presupune un efort de identificare.: piata produselor lactate) Realitatea atesta faptul ca.: locuitorii unei zone maritime sau montane) piata complet eterogena: este acea piata în fiecare consumator potential este considerat ca fiind o entitate cu nevoi semnificativ diferite de ale celorlalti ceea ce impune o abordare de marketing distincta. în functie de anumite caracteristici. grupuri distincte de consumatori ale caror nevoi sunt diferite (ex. În fapt. În urma acestui proces de analiza. la un anumit pret. ce pot fi abordate în mod distinct. analizare si cuantificare a pietei. Segmentul de piata este grupul de consumatori cu nevoi sau cerinte similare si care vor raspunde pozitiv unui anumit marketing mix.b.

50. Nisa de piata este un grup de consumatori si mai restrâns care solicita o combinatie speciala de avantaje.000 locuitori.anumit fel si cu anumite mijloace promotionale1 . putere de cumparare. consumatori de iaurt etc. acest grup va raspunde unui anumit mix mai bine decât oricarui alt mix si mai bine decât orice alt segment de piata. si mai ales operational un segment de piata trebuie sa îndeplineasca urmatoarele criterii: sa detina una sau mai multe caracteristici care sa-i confere individualitate în raport cu celelalte segmente existente.000 locuitori. atitudini) si. rural Sub 20. De exemplu. cuantificabil. Ilfov. potentialul segmentului sa fie masurabil.) Principalele criterii de segmentare a pietei sunt: Tabel nr. temperat oceanica etc. Deci.: consumatori de lapte pasteurizat. Muntenia. iar aceste caracteristici trebuie sa fie stabile în timp. mediteraneana. Urban.000-50. sa fie accesibil fie prin intermediul eforturilor promotionale. Activitatea de segmentare a unei piete începe cu etapa de macrosegmentare 2 în urma careia întreprinderea identifica piata pe care va actiona ( ex. Satu Mare. Moldova etc.2.1 Criterii de segmentare pentru piata bunurilor de larg consum Variabile Geografice Regiune Judet Mediu Marime a localitatii Clima America de Sud. sau Banat. pentru obtinerea carora sunt dispusi sa plateasca un pret mai mare. Asia Mica etc. Constanta etc.3. fie prin canale de distributie specifice. sa fie capabil sa raspunda unui mix de marketing adaptat nevoilor sale. sa ofere un potential semnificativ.: piata produselor lactate) urmata de o microsegmentare 3 în urma careia identifica segmentele existente pe acea piata (ex.001-100. firma Porsche obtine un pret foarte ridicat pentru autoturismele sale deoarece si produsele si serviciile oferite formeaza un pachet unic pe care clientii nu-l gasesc în alta parte. 20. Pentru a putea fi considerat semnificativ. Operatiunea de masurare ajuta la o mai buna definire a segmentului (numar de persoane. cu alte cuvinte sa fie suficient de vast încât sa fie profitabil.000 locuitori Temperat continentala. Exemple de segmente obtinute utilizand un astfel de criteriu . automat la posibilitatea unei mai bune deserviri a acestuia.

4 etc. Vârsta Socioeconomice Ocupatie Nivel de instruire Venit Clasa sociala Psihografice Stil de viata 4 (activitati. 15-25 ani. zi lucratoare. Peste 2. peste 35 ani Sex Barbatesc. Gimnaziu. studii postliceale. cuplu familiei tânar cu copii etc. extrovertit De comportament Tipul de magazin Timpul cumpararii Numar de unitati cumparate Frecventa de cumparare De consum Frecventa de utilizare/ consum Ocazii de consum Fidelitatea fata de marca Gradul de dotare cu alte bunuri Zilnic. dupa amiaza. opinii. totala Au cuptor cu microunde. neagra.000 lei. 4 clase. clasa mijlocie. Zilnic. weekend 1. supermarket etc. divortat. valori) “Atemporalul”. coleric.000. bacanie. lunar etc. necasatorit.Demografice Sub 14 ani. studii postuniversitare Sub 1.001.000 lei Clasa superioara. cuplu tânar fara copii. interese. asiatica Etnie Romana. Dimineata. germana etc. “Traditionalistul pasiv”. Stare civila Casatorit. medic etc. 1. “Supravietuitorul”. flegmatic.000. Personalitatea Introvertit. mai mult de 4 Marimea familiei persoane Etapa din ciclul de viata al Necasatorit. puternica.000.000 lei. liceu. Muncitor. “Aspirantul” etc. vaduv 1 persoana.35 ani. studii universitare. nu au cuptor cu microunde Mic magazin. saptamânal.2. şcoala profesionala. clasa inferioara . femeiesc Rasa Alba. secretara. 2-4 persoane. medie. situatii speciale Zero.2. la prânz. maghiara.3.000. lunar etc. Situatii obişnuite. 26. saptamânal.

specializare pe un produs: întreprinderea va produce/ comercializa un singur produs destinat tuturor segmentelor identificate pe o piata.10 Posibilitati de abordare a unei piete de catre o întreprindere În functie de posibilitatile întreprinderii si oportunitatile oferite de mediu.3. indiferenta.specializare selectiva: întreprinderea va produce/ comercializa câteva produse desinate anumitor segmente.Predispozitii de consum Gradul de cunoaştere al produsului Avantaje sesizate Situatii de cumparare Predispozitia de cumparare Nu îl cunosc. .specializarea concentrata: întreprinderea va produce/ comercializa un singur produs destinat unui singur segment. speciale etc. aceasta poate opta pentru : . . entuziasta Figura nr. Atitudinea fata de produs pozitiva.acoperire totala a pietei: întreprinderea va produce/ comercializa întreaga gama de produse destinata tuturor segmentelor identificate pe o piata. service etc.specializare pe o piata: întreprinderea va produce/ comercializa întreaga gama de produse destinata unui singur segment. . . Nu exista. nu poate fi creata. îl cunosc şi nu l-au utilizat. Uzuale. poate fi creata. confort. negativa. exista Complet ostila. îl cunosc şi l-au utilizat Viteza. .

.Abilitatea marketerilor consta în a sesiza nevoi nesatisfacute ale oamenilor si de a le oferi produse apte sa satisfaca aceste nevoi înaintea competitorilor.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful