II. Mediul extern al interprinderii.Segmentarea pietei 2. III. Segmentarea pietei etape: 1.Pozitionarea pe piata . Componentele mediului extern al firmei Relatiile de piata ale interprinderii.Alegerea pietei-tinta 3. Profilul pietei Cota de piata si aria pietei Factorii care influenteaza dimensiunile pietei unei firme V.I. Relatiile de concurenta IV.

b. de bunuri materiale).Capacitatea pietei . Piata: este locul de intalnire a cererii cu oferta. ·informatiile legate de macromediu se pot obtine destul de usor si cu costuri reduse. ·gravitatie comerciala: fenomenul migratiei cererii din licalitatile mici spre localitatile mari. mass-media). din import). mediul economic. c.cota de piata (mai rar) 2.cum migreaza cererea ? cererea migreaza din localitatile mici. f8d3dd ·principalele componente ale macromediului sunt: mediul demografic. mediul institutional (legislativ).factori de micromediu: acestia influenteaza activitatea intreprinderii si la randul lor pot fi influentati de aceasta (de activitatea ei).I.poate fi masurata prin mai multi indicatori: a. mediul natural. dar nu pot fi influentati de aceasta. ·sunt foarte importante obieceiurile de consum. .Aria (localizarea) pietei .volumul ofertei (interna si externa -. mediul politic. in general. d. mediul social. b. Mediul extern al interprinderii Componentele mediului extern al firmei Exista doua categorii de factori care afecteaza activitatea intreprinderii: a. dar desi necesare desfasurarii activitatii intreprinderii ele nu aduc vreu avantaj major. furnizorii (de forta de munca. Dimensiuni care trebuie luate de catre orice organizatie. organisme publice (garda financiara.volumul cererii.factori de macromediu: acestia influenteaza activitatea intreprinderii. fiind o relatie in sens dublu. au caracteristici care tin si de macromediu si de micromediu. ·principalele componente sunt: clientii. pompierii.volumul vanzarilor : cat s-a vandut in anul precedent. ·deseori lupta pentru furnizori este foarte importanta. mediul cultural. predominand elementele de micromediu. de servicii. fiind o relatie intr-un singur sens. cat si nescrise (reguli de conduita). ·organismele publice: au rolul sa vegheze la desfasurarea in conditii legale a activitatii intreprinderilor. concurenta. spre localitatile mari. dupa stabilirea obiectului de activitate (piramida lui Maslo): 1. Pot exista atat legi scrise.

) ·responsabilitatea in domeniile mixului de marketing: 1.al produsului: dezvaluirea tuturor riscurilor asociate cu folosirea produsului. identificarea costurilor suplimentare 2. care se refera la: ·promoveaza onestitatea la nivelul operatorilor de marketing (comunicatiile despre produs si serviciile oferite sa nu fie inselatoare. distanta de la A la M = 40 km db -. sa se mentina integritatea cercetarii.al distributiei: sa nu fie manipulata disponibilitatea produsului in vederea axploatarii. distanta de la M la B = 20 km Ca -.al pretului: sa nu se implice in realizarea unor consortii pentru a impune preturi de monopol.al cercetarilor de marketing: este interzisa vanzarea sau strangerea de fonduri in scopul realizarii cercetarii.000.000 locuitori Pb -. populatia localitatii mai mari (Bucuresti) = 2. populatia localitatii mai mici (Ploiesti) = 250. cererea care migreaza din M catre A Cb -. respingerea unor tactici de manipulare a consumatorului (publicitatea subliminala). cererea care migreaza din M in B ceea ce inseamna ca de unde rezulta ca si deci din consumatori merg spre localitatea A.Pa -. etc. evitarea actiunilor de promovare a vanzarilor care folosesc inselatoria si manipularea 3.000 locuitori da -. in timp ce numai merg spre localitatea B ·acolo unde cererea este mai mare si concurenta este mai mare. Codul de etica al AMA este un set de reguli. sa nu duca la ruinare (sub costuri) 5. evitandu-se interpretarea gresita a rezultatului cercetari .al promovarii: evitarea publicitatii false sau inselatoare. sa nu se foloseasca coercitia pentru stabilirea nivelului pretului 4.

Contractarea se realizeaza cu contract. dar nu numai.” Teoria economica defineste piata ca „o categorie economica a productiei de marfuri in care gaseste expresia totalitatea faptelor de vanzare.II. economist francez: piata e un teritoriu ale caru parti sunt unite prin raporturile de schimburi libere astfel incat preturile se niveleza cu usurinta. 1. Relatiile se realizeaza pe baza precontractuala si postcontractuala. Piata fortei de munca – in care intreprinderea apare cumparator. Bazele precontractuale se realizeaza prin negocieri. vanzarea fiind in acelasi timp cumpararea. cerere de oferta si oferta ferma. . Alexandre Acourlot. frecventa. gradul de concentrare. achizitionari de marfuri. prima fiind forma de manifestare a productiei in conditiile de economie de piata. angajarea fortei de munca. Relatiile de piata ale intreprinderii In multitudinea relatiilor pe care le are intreprinderea cu mediul extern. respectiv solicitant al fortei de munca Ca orice acte de piata. Relatiile intreprinderii cu piata cunosc o mare diversitate si ele se pot grupa dupa mai multe criterii si anume obiectul relatiilor. relatiile de mai sus sunt bilaterale. Piata capitalurilor in care intreprinderea are calitatea de solicitant in afara cazurilor cand ea este institutie bancara 3. Curtea Suprema deJjustitie din SUA defineste piata ca „sfera a rivalitatii concurentiale in cadrul careia transferul decisiv al afacerilor cumparatorilor de la un ofertant al bunurilor si serviciilor la altul poate avea loc in mod liber. Un negustor oarecare. conditii de livrare. Obiectul relatiilor este de doua feluri: Vanzare-cumparare: livrarile de marfuri.” Relatiile de piata ale intreprinderii au drept obiect vanzarea si cumpararea de marfuri si servicii. transport. pret. 2. insotita de capacitatea oamenilor de a cumpara marfurile oferite si care se dovedesc a fi convenabile pentru ei. cantitate. ci marea majoritate a populatiei inteleg prin piata locul unde se vand si se cumpara marfurile. Piata marfurilor – cuprinde marfuri materiale si servicii unde intreprinderea apare in dubla ipostaza de cumparator si vanzator. calitate. cumparare privite in unitate organica impreuna cu relatiile pe care le genereaza in conexiune cu spatiul in care se desfasoara. In tratatul de economie: piata este definita ca loc de intalnire mai mult sau mai putin abstract dintre oferta vanzatorilor si cererea cumparatorilor. un precupet. un loc de seama il ocupa relatiile de piata. profilul agentilor de piata. prestari de servicii. comenzi. inchirieri. imprumuturi si intermedieri. imprumutul de capital.

In economia de piata concurenta face parte din regulile de joc ale pietei. Cu beneficiarii. spatial. relatii publice. De la asigurarea cu materii prime pana la desfacerea fiecarui produs. temporal. decoltarea operatiunilor. III. Procesul de innoire. de primenire a firmelor slabe cu capacitate redusa. Concurenta se manifesta pe multiple planuri. Realizarea unei oferte cu preturi accesibile. marca. Permanente 2. Se manifesta in forme simple. arbitraje. pana la cele mai aspre. Transmitere: se realizeaza prin publicatii. Ocazionale Dupa gradul de concentrare avem de-a face cu relatii concentrate si dispersate. Postcontractarea se deruleaza prin garantie.de vanzare Cu institutii si organisme de stat Dupa frecventa lor.receptie. dar si innoirea produselor prin realizarea de produse cu performante superioare. alte forme de promovare a produselor si serviciilor Dupa profilul agentilor de piata. reclamatii. Relatiile cu furnizorii si prestatorii de servicii – de cumparare 2. Formele de concurenta sunt foarte diverse: Concurenta directa – cand intreprinderea se adreseaza cu produse identice sau asemanatoare care satisfac aceleasi nevoi Concurenta indirecta – cand intreprinderea se adreseaza acelorasi nevoi sau unor nevoi diferite cu produse sau servicii diferite Concurenta perfecta – exista numai in teorie – presupune trei conditii: - - . Relatiile de concurenta – continut si formele concurentei Relatiile de concurenta constituie un ansamblu de raporturi in care intra agentii economici in lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare si a pietelor de desfacere. relatiile pot fi: 1. Concurenta stimuleaza cresterea cantitativa si calitativa a ofertei de marfuri. Cele concentrate se manifesta dimensional. Periodice 3. relatiile de piata sunt de 3 felurii: 1.

presupune alinierea concurentilor la aceleasi conditii de comercializare si pret Concurenta monopolista – cand un ofertant detine o cota semnificativa de piata. Profilul pietei-Piata intreprinderii – continut. interventiilei individuale pentru schimbarea ofertei nu pot schimba oferta sau cererea Fluiditatea – are in vedere adaptarea usoara a cererii la oferta si invers Transparenta – presupune cunoasterea completa de catre vanzator sau cumparator a tuturor ai elementelor pietei o o - Concurenta intre ofertanti este de trei feluri: o Concurenta para . Pe acest fond apare cartelul. Schimbarea pozitiei unui ofertant determina o schimbare rapida a celuilalt. .o Atomicitatea – in conditiile unui numar mare de vanzatori si cumparatori. mentinand acelasi pret unui produs Concurenta oligopolista este caracteristica situatiilor de piata cu putini ofertanti. capacitate. concurentii se inteleg pentru un pret mic o o IV. structura dinamica si profilul pietei 1) Continutul pietei 2) Capacitatea pietei 3) Structura pietei 4) Aria pietei 5) Raporturile de piata 6) Factorii pietei produsului 7) Caile de dezvoltare a pietei Continutul pietei Piata este o categorie economica a productiei de marfuri in care isi gastesc expresia totalitatea actelor de vanzare si cumparare. arie.

piata controlata sau dirijata. avem de a face cu o piata libera si una controlata sau dirijata. Ansamblul pietelor si al totalitatii produselor constituie piata totala. piata intreprinderii exprima raportul ce se formeaza intre oferta proprie de produse si servicii si cererea pentru acestea. Concurenta intre agentii economici. Oferta poate fi pasiva. Cererea se poate prezenta nesatisfacuta. se desfasoara nestingherit in cadrul unor limite impuse indirect de unele legi. Ea arata confruntarea realizata intre cerere si oferta.Dupa natura pietei si specificului economiei pe care o reprezinta. Piata libera este caracterizata prin actele de vanzare-cumparare. - Conditiile necesare pietei libere: Autonomia totala si reala a agentilor de piata Descentralizarea deciziilor economice Pluralitatea formelor de proprietate Piata libera se sprijina pe: Iinvestigarea cererii si ofertei de marfuri si servicii Cerintele pietei Piata intr-o abordare de marketing poate fi: Efectiva – presupune tranzactiile desfasurate. . miscarea libera preturilor pe baza cererii si ofertei. anumite trasaturi si caracteristici ce trebuiesc avute in vedere in deciziile de marketing. In concluzie. ea dobandind anumite dimensiuni cantitative si calitative. in formare potentiala. Miscarea libera a capitalurilor. a fortei de munca. legile economice se manifesta neingradit si obiectiv. Mecanismul pietei joaca un rol determinant ce inseamna: Mmanifestarea liberei initiative. respectiv finalizarea actelor de vanzare-cumparare Potentiala – dimensiunile posibile ale pietei. limitele cele mai mari in care poate avea loc confruntarea dintre cerere si oferta. cumparare dirijata prin masuri administrativa - - Controlul se face prin: Parghii specifice Preturi pe plan national Stabilirea furnizorilor Stabilirea formelor si a mijloacelor de transport In viziunea de marketing piata este privita in continuua miscare.

Capacitatea Pietei Este data de volumul ofertei de marfuri si servicii. intreprinderea se inscrie in piata unuia sau mai multor produse. 4) Pietele intreprinderii se interfereaza cu pietele produselor. Prin profilul sau. Numarul de consumatori ai produsului * unitatile de produse consumate pe persoana Structura pietei Se compune de diferite segmente delimitate dupa anumite criterii: 1) Din punct de vedere al obiectului tranzactiilor a. Tranzactiile reprezinta rezultatul confruntarii dintre oferta si cerere. Cota de piata este ponderea pe care o detine o intreprindere sau un produs in totalul pietei.Piata fiecarui produs e parte componenta a pietei intreprinderii.. In acest caz fiecare produs are o anumita pondere in piata intreprinderii. 2) Piata intreprinderii este constituita din piete ale mai multor produse cand intreprinderea detine monopolul producerii/ desfacerii mai multor produse. (. In practica se intalnesc patru situatii: 1) Piata intreprinderii se identifica cu piata produsului cand intreprinderea detine monopolul productiei sau desfacerii produsului respectiv. fiecare dintre ele detinand o cota parte din cealalta. Volumul cererii Volumul tranzactiilor marfurilor Cota de piata Numarul de consumatori ai produsului Numarul de clienti ai intreprinderii Numarul de furnizori Oferta este o categorie a pietei care reprezinta forma sociala pe care o imbraca produsele destinate schimbului prin intermediul relatiilor de piata. Cererea este o categorie a pietei care exprima nevoia reala de bunuri si servicii. Piata bunurilor materiale . 3) Piata produsului este constituita din piete ale mai multor intreprinderi in conditiile in care mai multe intreprinderi produc sau desfac acelasi tip de produse..) Piata produsului este o legatura de interconditionare.

în functie de anumite caracteristici. Piata serviciilor 2) Din punct de vedere al destinatiilor produselor si serviciilor a. deci unui produs cu anumite calitati. analizare si cuantificare a pietei. însa este posibila o grupare a consumatorilor.: pacientii unui cabinet stomatologic) piata eterogena: este acea piata pe care exista diferente între consumatori. la un anumit pret. pe care exista în mod natural.: locuitorii unei zone maritime sau montane) piata complet eterogena: este acea piata în fiecare consumator potential este considerat ca fiind o entitate cu nevoi semnificativ diferite de ale celorlalti ceea ce impune o abordare de marketing distincta. ce pot fi abordate în mod distinct. în grupuri relativ omogene.b. piata se poate divide în grupuri relativ omogene de consumatori având nevoi similare numite segmente de piata. în functie de caracteristicile pietei careia i se adreseaza. În urma acestui proces de analiza. Piata mijloacelor de productie si a bunurilor de consum b. Este tipul cel mai des întâlnit de piata (ex. Segmentarea pietei Procesul complex de adaptare a ofertei întreprinderei la necesitatile pietei presupune un efort de identificare.: piata produselor lactate) Realitatea atesta faptul ca. În fapt. Piata serviciilor de conusm V. întreprinderea va decide pentru ce alternativa strategica de abordare a pietei va opta.: piata otelului) piata "grupata": este acea piata . Aceste caracteristici determina urmatoarele tipuri de piata: piata omogena: este acea piata unde nu exista diferente semnificative între nevoile consumatorilor si ca urmare toti potentialii consumatori pot fi abordati folosind aceleasi optiuni în privinta mix-ului de marketing (ex. situatiile în care o piata poate fi caracterizata ca fiind omogena. sunt foarte rare. grupuri distincte de consumatori ale caror nevoi sunt diferite (ex. Piata serviciilor de productie c. din acest motiv fiind considerata este cea mai dificila situatie pentru o întreprindere (ex. distribuit într-un . Segmentul de piata este grupul de consumatori cu nevoi sau cerinte similare si care vor raspunde pozitiv unui anumit marketing mix. O analiza atenta a consumatorilor si nevoilor lor releva faptul ca exista diferente între acestia care pot fi exploatate de catre întreprindere.

Asia Mica etc. sa ofere un potential semnificativ. si mai ales operational un segment de piata trebuie sa îndeplineasca urmatoarele criterii: sa detina una sau mai multe caracteristici care sa-i confere individualitate în raport cu celelalte segmente existente. putere de cumparare. potentialul segmentului sa fie masurabil. fie prin canale de distributie specifice.000 locuitori. mediteraneana. cu alte cuvinte sa fie suficient de vast încât sa fie profitabil. automat la posibilitatea unei mai bune deserviri a acestuia. Nisa de piata este un grup de consumatori si mai restrâns care solicita o combinatie speciala de avantaje. acest grup va raspunde unui anumit mix mai bine decât oricarui alt mix si mai bine decât orice alt segment de piata.) Principalele criterii de segmentare a pietei sunt: Tabel nr. iar aceste caracteristici trebuie sa fie stabile în timp.anumit fel si cu anumite mijloace promotionale1 . atitudini) si.000 locuitori.000-50. pentru obtinerea carora sunt dispusi sa plateasca un pret mai mare. Operatiunea de masurare ajuta la o mai buna definire a segmentului (numar de persoane. rural Sub 20. Urban. 20.1 Criterii de segmentare pentru piata bunurilor de larg consum Variabile Geografice Regiune Judet Mediu Marime a localitatii Clima America de Sud.3. De exemplu. sau Banat.000 locuitori Temperat continentala. firma Porsche obtine un pret foarte ridicat pentru autoturismele sale deoarece si produsele si serviciile oferite formeaza un pachet unic pe care clientii nu-l gasesc în alta parte. sa fie accesibil fie prin intermediul eforturilor promotionale. consumatori de iaurt etc.001-100. temperat oceanica etc. Moldova etc.2.: consumatori de lapte pasteurizat. Satu Mare. Pentru a putea fi considerat semnificativ.: piata produselor lactate) urmata de o microsegmentare 3 în urma careia identifica segmentele existente pe acea piata (ex. cuantificabil. sa fie capabil sa raspunda unui mix de marketing adaptat nevoilor sale. Constanta etc. Muntenia. 50. Ilfov. Deci. Exemple de segmente obtinute utilizand un astfel de criteriu . Activitatea de segmentare a unei piete începe cu etapa de macrosegmentare 2 în urma careia întreprinderea identifica piata pe care va actiona ( ex.

studii universitare. vaduv 1 persoana.000. 2-4 persoane. Peste 2. Personalitatea Introvertit.000.000.000 lei. clasa inferioara . saptamânal. la prânz. saptamânal. dupa amiaza. coleric. femeiesc Rasa Alba. şcoala profesionala. medic etc. germana etc. Stare civila Casatorit.2.4 etc. extrovertit De comportament Tipul de magazin Timpul cumpararii Numar de unitati cumparate Frecventa de cumparare De consum Frecventa de utilizare/ consum Ocazii de consum Fidelitatea fata de marca Gradul de dotare cu alte bunuri Zilnic. zi lucratoare. asiatica Etnie Romana. Zilnic. neagra.000. cuplu familiei tânar cu copii etc. divortat. studii postuniversitare Sub 1. secretara. clasa mijlocie. “Aspirantul” etc. 15-25 ani.001. 4 clase. lunar etc. 26. valori) “Atemporalul”. “Supravietuitorul”. 1. liceu.000 lei Clasa superioara. cuplu tânar fara copii. interese. totala Au cuptor cu microunde. medie.2. studii postliceale.3. peste 35 ani Sex Barbatesc. mai mult de 4 Marimea familiei persoane Etapa din ciclul de viata al Necasatorit.35 ani. necasatorit.000 lei.Demografice Sub 14 ani. flegmatic. bacanie. maghiara. Muncitor. opinii. puternica. nu au cuptor cu microunde Mic magazin. supermarket etc. Gimnaziu. weekend 1. “Traditionalistul pasiv”. Vârsta Socioeconomice Ocupatie Nivel de instruire Venit Clasa sociala Psihografice Stil de viata 4 (activitati. situatii speciale Zero. lunar etc. Dimineata. Situatii obişnuite.

Predispozitii de consum Gradul de cunoaştere al produsului Avantaje sesizate Situatii de cumparare Predispozitia de cumparare Nu îl cunosc. aceasta poate opta pentru : . . îl cunosc şi nu l-au utilizat. Nu exista. Uzuale. speciale etc. exista Complet ostila.specializarea concentrata: întreprinderea va produce/ comercializa un singur produs destinat unui singur segment.specializare pe o piata: întreprinderea va produce/ comercializa întreaga gama de produse destinata unui singur segment. service etc. .specializare pe un produs: întreprinderea va produce/ comercializa un singur produs destinat tuturor segmentelor identificate pe o piata. . negativa. confort. entuziasta Figura nr. poate fi creata. . nu poate fi creata. .specializare selectiva: întreprinderea va produce/ comercializa câteva produse desinate anumitor segmente. îl cunosc şi l-au utilizat Viteza. indiferenta.3. Atitudinea fata de produs pozitiva.10 Posibilitati de abordare a unei piete de catre o întreprindere În functie de posibilitatile întreprinderii si oportunitatile oferite de mediu.acoperire totala a pietei: întreprinderea va produce/ comercializa întreaga gama de produse destinata tuturor segmentelor identificate pe o piata.

Abilitatea marketerilor consta în a sesiza nevoi nesatisfacute ale oamenilor si de a le oferi produse apte sa satisfaca aceste nevoi înaintea competitorilor. .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful