PLANUL DE AFACERI

Scopul întocmirii planului de afaceri este acela de a asigura conducerea unei întreprinderi,că mijloacele materiale și bănești
de care dispune aceasta vor fi folosite în modul cel mai profitabil.Aceasta înseamnă că elaborarea unui plan de afaceri are
menirea de a genera o suită de preocupări din partea conducerii întreprinderii,privind următoarele aspecte:
1) Conturarea unui scop bine determinat pentru orice acțiune întreprinsă
2) Determinarea căilor ce urmează a fi folosite pentru atingerea obiectivelor stabilite
3) Evaluarea sistematică a acțiunilor care trebuie întreprinse și eventualitatea unor alternative
4) Alegerea unor metode adecvate pt. atingerea scopului conturat
Planurilor de afaceri le revine un rol important atât în identificarea problemelor cu care se comfruntă întreprinderea,cât și în
organizarea forțelor pe care aceasta le poate declanșa în vederea realizării obiectivelor strategice propuse.Planul de afaceri
trebuie structurat pe mai multe secțiuni.Secțiunile planului de afaceri sunt: 1) Rezumatul planului 2) Piața 3) Descrierea
firmei 4) Strategia de marketing 5) Produsele și serviciile 6) Vânzările și desfacerea 7) Managementul producției 8)
Managementul firmei 9) Informații financiare

1)Rezumatul planului-este secțiunea cea mai semnificativă a planului de afaceri,fiind destinată și suporterilor
externi.Investitorii și bancherii primesc periodic multe planuri de afaceri,pt. a-i ajuta să stabilească ce planuri de afaceri
merită să fie analizate.Aceștia încep prin a citi rezumatul propus în planul de afaceri,iar dacă acest rezumat promite o afacere
promițătoare,aceștia citesc mai departe,iar dacă nu ,planul e respins.Informațiile esențiale devin lipsite de valoare dacă nu
sunt cuprinse în rezumatul planului,ci în alte secțiuni la care cititorul nu mai ajunge.Obiectivul întocmirii rezumatului este deci
să ispitească și să convingă investitorii sau bancherii să-și continue lectura.Rezumatul planului trebuie să conțină următoarele
informații:un tablou sinoptic al strategiei firmei;-o scurtă descriere a pieței;-o scurtă descriere a produselor și serviciilor;-un
rezumat condensat al datelor financiare;-o estimare a sumei necesare ca împrumut,pentru investitor și o expunere a modului
în care vor fi folosiți banii.

2)Piața- esența unei afaceri este de a traduce o idee într-un produs pe care oamenii să îl cumpere.Zilnic,oamenii plini de
inventivitate aduc idei pt.realizarea unor produse deosebite,totuși ideile sunt inutile dacă nu există și o piață pt.aceste
produse.În consecință,aceasta este următoarea secțiune asupra căreia potențialii susținători financiari se vor opri după ce au
citit rezumatul planului de afaceri.Secțiunea are 3 părți:
a)identificarea pieței-această secțiune trebuie să înceapă cu descrierea pieței de desfacere a produselor firmei,această parte
trebuie să răspundă la următoarele întrebări de bază:-Care este piața?(aici descriindu-i pe principalii cumpărători)-Cât de
mare este piața?(nr. aprox.al indivizilor,ale firmelor pe care dorește să se intre) –Care este stadiul pieței?(dacă piața se află
în creștere sau în declin)-Din cine este compusă concurența?(subestimarea concurenței poate fi de multe ori fatală)
b)înțelegerea cerințelor pieței-Care sunt motivele care determină cumpărarea?cumpărătorii doresc să dobândească prin
cumpărare confort,ușurință prin exploatare,un mic statut economie de timp și bani.-Cum este segmentată piața?-Care va fi
locul de piață al produsului oferit?(stabilirea locului produsului este determinat de spinoasa problemă a prețului și
concordanța dintre acesta și calitatea).-Care este aspectul defensiv al strategiei firmei?(aici trebuie imaginat cum vor replica
concurenței și care va fi atunci reacția firmei?)
c)necesitatea investigării pieței-în marea majoritate a cazurilor,necesită analiza economică și calcule matematice,precum și
statistică.

3)Descrierea firmei-este important pentru oricine se ocupă de o afacere realizată de o firmă,să înțeleagă cum a evoluat firma
de la înființare și până la starea actuală,pentru a proiecta ce anume va realiza în viitor.Descrierea firmei se împarte în 3
capitole:
CAP.I-Trecutul firmei-care de regulă trebuie să răspundă la următoarele întrebări principale:
-Când a fost înființată firma?-De ce a fost înființată firma?-Care au fost realizările sale cele mai importante?Cum și-a
modificat în timp profitul?Care au fost eșecurile și crizele prin care a trecut firma? La această ultimă întrebare trebuie
răspuns cu mare atenție,mulți evitând răspunsul la o astfel de întrebare,dar câteva aspecte privind unele eșecuri și crize prin
care a trecut firma,trebuie menționate deoarece dau credibilitate planului de afaceri.
CAP II-Prezentul firmei-această parte rezumă situația actuală a firmei și trebuie să răspundă la următ.întrebări
principale:Care sunt produsele din fabricația curentă sau serviciile prestate?Câți angajați are firma?Care este statutul ei pe
piață?Vânzările sunt în creștere sau în declin?
CAP III-Viitorul firmei-această parte trebuie să indice sensul în care se orientează firma,deci care sunt obiectivele și scopurile
sale?deci trebuie să răspundă pe scurt la întrebarea:Care sunt planurile firmei pentru proiectarea de noi produse și
servicii,precum și introducerea pe noi -piețe de desfacere?

4)Strategia de marketing-obiectivul acestei secțiuni al planului de afaceri este de a descrie activitățile care permit firmei să-și
realizeze vânzările și nivelul profitului indicat în situațiile financiare previzionate.Această secțiune trebuie să conțină următ. 4
aspecte:-Strategia de penetrare,Strategia de creștere internă,Canalele de distribuție,Reclama și publicitatea.
5)Produsele și serviciile-Planul de afaceri trebuie să descrie complet și concis produsele și serviciile și să explice cum sunt ele
realizate.Nu trebuie descris fiecare amănunt al realizării,dar trebuie explicat ce este defapt produsul sau serviciul și ce nevoie
a pieței satisface.Descrierea trebuie să dea o idee despre cum se individualizează această realizare în contextul concurenței
pieței.Investitorul trebuie să fie convins că oferta firmei este mai eficientă decât cea a concurenței.Important în această
secțiune este nu atât descrierea produsului sau serviciului oferit în termeni laudativi,cât o analiză realistă a caracteristicilor și
a prețului.Aceasta constă în alcătuirea a unei liste a principalelor caracteristici și ierarhizarea lor.Această secțiune a planului
de afac. trebuie să convingă pe potențialii suporteri că firma va reuși să fabrice ce și-a propus și în cantitățile și calitățile
anticipate.În descrierea produselor sau serviciilor trebuie ținut tot timpul seama de faptul că investitorii sau bancherii nu sunt
oameni de știință,firma trebuie să se străduiască să explice parametrii tehnici în termeni uzuali.Planul de afaceri trebuie să
cuprindă toate reglementările guvernamentale în vigoare care pot afecta afacerea,trebuie descrise toate măsurile care se vor
lua pt. a se obține aprobările de vânzare a produsului.

6)Vânzările-vânzarea presupune eforturile făcute de firmă pentru a-i determina pe clienți să cumpere!Cel mai important
aspect al unei afaceri este să știi cum să vinzi,-căci fără vânzări nu există afaceri,indiferent de calitatea produsului
fabricat.Planul de afaceri trebuie să explice în detaliu cum se va vinde produsul sau serviciul.Descrierea modului în care se va
face vânzarea trebuie să aibă în vedere 3 aspecte principale:-metodele de vânzare,tratarea cumpărătorilor și impunerea
agresivă a produselor pe piață.
7)Managementul producției-din descrierea acestei secțiuni nu trebuie să lipsească următoarele aspecte:-capacitățile de
producție,avantajul competitiv-operațional în producție și furnizorii firmei.
8)Managementul firmei-această secțiune trebuie să conțină în mod necesar și obligatoriu informații despre structura
organizatorică a firmei,date despre managerii cheie,date despre planificarea eventualelor posturi în echipele de
management,date despre proprietarii firmei ș.a
9)Informații financiare-cantitatea și tipul informației financiare necesare planului de afaceri depinde în mare măsură de
stadiul de dezvoltare a firmei,în sensul că întotdeauna o firmă mai mare și mai dezvoltată poate oferi informații financiare
mai complete spre deosebire de o firmă mică care se află în stadiul incipient.