UNIVERSITATEA SEXTIL PU CARIU

PROIECT DE AFACERE

MANOLACHE DUMITRU MARIUS Specializarea: MANAGEMENT Grupa: 2101; anul: IV

CUPRINS

Plan de afaceri : No iuni introductive Capitolul I: Func iile planului de afaceri i rolul acestuia Capitolul II: Elementele planului de afaceri

....... 3 ....... 5 .7

2

II. 1 Sumar executiv II. 2 Descrierea general a societ ii II. 3 Produse i servicii II. 3.1 Descrierea fizic II. 3.2 Folosin a i atrac ia II. 3.3 Stagiul de dezvoltare II. 4 Planul de marketing II. 4.1 Defini ia pie ei i oportunitatea II. 4.2 Competi ia II. 4.3 Strategia de marketing II. 4.4 Cercetarea pie ei II. 4.5 Previziunea vânz rilor II. 5 Planul opera ional II. 5.1 Dezvoltarea produsului II. 5.2 Fabricarea II. 5.3 Men inerea i serviciul II. 5.4 Influen e din exterior II. 6 Management i organizare II. 6.1 Echipa managerial II. 6.2 Graficul de organizare II. 6.3 Politica i strategia II. 7 Planul financiar II. 7.1 Defini ie flux de numerar II. 7.2 Rata intern de rentabilitate

.........7 ......7 ........ 8 ....... 9 ....... 9 ... 10 11 ...12 ....16 .20 ..27 .....31 ..33 ....33 .34 .34 ...34 ....35 ..35 .36 ...37 ..38 .38 .38

3

...... 7..4 Analiza de senzitivitate II.......9 Solvabilitate patrimonial II..................40 42 ..60 PLAN DE AFACERI No iuni introductive: Se remarc în ultima perioad o evolu ie din ce în ce mai accelerat a economiei în ansamblul ei... 7... 4 .. 7.....3 Pragul de rentabilitate II.......5 Valoarea net actualizat II....6 Indicatorii de performan financiar ce se calculeaz de banc ..10 Rentabilitatea în func ie de cifra de afaceri II....II......43 43 . 7.....43 ..... de dezvoltare i perfec ionarea celor deja existente.................. 7. a unor noi societ i. 46 Bibliografie. 7.............8 Lichiditate imediat II............ 7...... 7.............11 Gradul de acoperire a cheltuielilor din venituri Studiu de caz: Exemplu practic de plan de afaceri ...... 7.40 .7 Gradul de îndatorare II... evolu ie sus inut de apari ia unor noi idei de afaceri.....44 II........39 39 ....

luând în calcul i perioada urm toare (2 pân la 5 ani). controlul calit ii. În forma sa scris . Pentru întocmirea sa e necesar parcurgerea urm toarelor 3 etape: 1) culegerea informa iilor necesare (pre uri. juridice. etc.). pia a. managerilor ce propun proiecte noi altor persoane sau institu ii de finan are. ci i de a ghida întreprinz torul începând cu primul an de operare a afacerii. etc. 2) planificarea efectiv a activit ilor respective ± alegerea strategiei potrivite i g sirea c ilor de atingere a obiectivelor stabilite. Totodat .inta. 3) redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare c tre destinatar a rezultatului etapei anterioare). etc. Ele reflecta proiecte de investi ii din toate domeniile de activitate. de regula 12 luni. pl ile efectuate. Prin intermediul s u este valorificat experien a i realiz rile din trecut cu scopul de a proiecta viitorul prin cele mai adecvate metode de estimare i aproximare. Pentru întocmirea lui este necesar s se analizeze cu aten ie produsele/serviciile oferite. Planul de afaceri reprezint un sistem complex bazat pe interdependen a i care reflect de o manier accesibil ideea de afaceri i evolu ia acesteia in timp. vânz rile. avantajele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor . Prezentarea complet a întregului proces ce st la baza planific rii afacerii întocmirii planului de afaceri poate fi schematizat dup cum urmeaz : i Schema 1: Fluxul realiz rii planului de afaceri 5 Stabilirea strategiei E Care este cea mai bun cale de a ajunge de la B la A considerând C i D 1)Strategii . datorit nesiguran ei ce caracterizeaz aceste previziuni. financiare i umane. date tehnice. institu iilor ce gestioneaz fonduri pentru proiecte de investi ii. Acest control exercitat de-a lungul derul rii afacerii va viza toate elementele critice ale entit ii economice (stocurile. furnizori. Implementarea lui înseamn control i adaptare în func ie de evolu ia reala. Rolul s u este nu de a demonstra c afacerea merit finan at .Planul de afaceri constituie un instrument indispensabil întreprinz torilor ce construiesc o afacere sau caut parteneri. resursele financiare necesare i alte detalii opera ionale. costurile de produc ie. Pu ine companii planific activitatea pentru mai mult de cinci ani. concuren i. care necesit resurse materiale. precum i resursele i aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii.). planul de afaceri este un instrument de lucru ce se folose te pentru a începe i derula o afacere. Orice plan de afaceri presupune o anumita succesiune de opera iuni. Planul de afaceri este deci un document scris care descrie natura afacerii. planul de afaceri este un document de reflectare a activit ii companiei pe un anumit interval de timp. gestionarilor de proiecte in cadrul a a-numitelor incubatoare de afaceri . competi ia.

Fixarea obiectivelor A -unde vre i s ajunge i -Randamentul investi iei -Produse/Pie e -Productivitate Analiza D SWOT -Puncte forte -Puncte slabe Diagnosticarea situa iei B actuale -Unde va afla i *Produse/Pie e *Resurse:-umane -materiale Analiza mediului C economic de evolu ie -Cererea pie ei -Clien ii -Competitorii Intocmirea planului de afaceri I. 6 . Func iile planului de afaceri si rolul acestuia Planul de afaceri are patru func ii: a) de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea.

c) de evaluare a unei noi idei de afacere. afacerea este examinat din toate punctele de vedere (marketing. s identifice riscurile implicite. d) de a ob ine finan are. cel care se gânde te s investeasc într-o afacere nu va fi convins de complexitatea tabelelor i am nuntelor furnizate. acest instrument de lucru confer încredere în for ele proprii. Finan atorii vor putea aprecia capacitatea de a diagnostica situa ia prezent . când are nevoie de ei.b) de realizare a unei evalu ri retrospective a performan elor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului. Planul de afaceri pate fi comparat cu o hart rutier : va ar ta unde se afl firma i unde vrea s ajung . precum i modalit ilor de ac iune a companiei în viitor. poate compensa lipsa capitalului i experien ei în cazul în care exist alte avantaje (ideea afacerii. produc ie. Func ia de evaluare a unei idei de afaceri deriv din capacitatea planului de afaceri de a analiza . dac i când va fi capabil s recompenseze alocarea de fonduri. vor supraveghea i controla performan ele companiei i vor fi în m sur s ia m suri corective în timp util atunci când realizarea obiectivelor este amenin at . strategiile sunt cizelate. permi ând compararea unor alternative strategice i alegerea celei mai eficiente. Func ii de generator de finan are ± cei mai mul i creditori i investitori vor finan a firma numai dup ce-i vor studia planul de afaceri. oportunit i de pia considerabile. 7 . calitatea managementului i modul în care produsul se transform în bani. gradul de detaliere a planific rii. În ultim instan . vor vedea abilitatea planului de a genera încas ri necesare opera iunilor zilnice. Func ia de realizare a unei evalu ri retrospective a performan elor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului presupune identificarea cauzelor. compara i clasifica proiectele de investi ii. Func ia de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea presupune ca planul de afaceri s defineasc clar scopurile i obiectivele afaceri s stabileasc metode de atingere (îndeplinire) a acestora. suport financiar). de a. vor fi mai pu in expu i unor pericole neprev zute. pl ii datoriilor i gener rii profitului. Astfel. etc). El cuprinde puncte de repere i alte elemente ajut toare pentru orientarea în mediul economic. iar gre elile sunt comise mai degrab pe hârtie decât în realitate. ideea în sine. Planul de afaceri este primul document scris ce va fi citit de poten ial investitor sau creditor. alocarea resurselor se va face dup criterii de maximizare a eficien ei. Totodat . Managerii i întreprinz torii î i vor îmbun t ii experien a profesional i cuno tin ele. evolua.i alege strategia optim pentru atingerea acestora. Planul va ar ta Äcât i când ve i avea nevoie´ ( evit subcapitalizarea i deficitul de numerar). De aceea el trebuie s fie scris cât se poate de clar i conving tor. Sursele de capital vor dori s tie de câ i bani are nevoie firma . ci de acurate ea analizei. cum ar fi aloca i. direc iei i amplitudinii abaterilor de plan.

Efectele pozitive generale de întocmirea planului de afaceri:  Se va avea prilejul de a identifica unele aspecte ale afacerii care nu sunt sub control i se va ac iona asupra lor cu unele m suri speciale . conceperea unui plan de afaceri este un excelent mod de a ob ine credibilitate i ar ta c a avea succes este foarte important pentru dezvoltarea firmei.  Se vor identifica domeniile în care compania nu are suficiente cuno tin e de specialitate. etc. etc. De asemenea. O scriere confuz sugereaz o gândire confuz . II. Elementele planului de afaceri II. Rezultatele bune ale unei planific ri valoroase vor fi compromise printr-o prezentare necorespunz toare.  Financiar ± înv area preg tirii i folosirii proiec iilor cash-flow-ului. bilan ului. nevoile i a tept rile lor. procesul opera ional zilnic.  Personal ± se vor defini drepturile i atribu iile managerului i angaja ilor. 1 Sumar executiv Executivul este alc tuit din: 1) întreprinz tori. ei vor trebui convin i c multe riscuri legate de afacerea respectiv au fost identificate i s-au g sit metode de diminuare a lor la niveluri acceptabile. politicile de angajare i concediere.  Se vor oferi atât angaja ilor firmei cât i ter ilor în cadrul operativ i direc ii noi de ac iune. a riscurilor i oportunit ilor asociate. Sintetizând. În concluzie. convingând asupra capacit ii solicitantului de a conduce afacerea. direct. Deoarece planul de afaceri are rolul de a prezenta afacerea în fa a destinatarului.Un plan de afaceri bine fundamentat va trebui s fie capabil s determine necesarul de capital suplimentar i momentul în care se va realiza infunzia acestuia. tehnicile utilizate pentru cucerirea segmentului de pia dorit. 8 . politica de pre uri.  Cu acest prilej se vor apleca mai mult asupra sistemului informa ional al firmei. evitând stilul pasiv i detaliile excesive. elaborarea i redactarea planului se vor conferi avantaje competitive în cel pu in trei domenii:  Marketing ± vor fi identifica i clien ii. Limbajul folosit trebuie s fie clar.  Se vor crea condi ii i facilit i reluându-se procesul de planificare i cu alte ocazii. stilul de prezentare a planului trebuie urm rit cu aten ie.  Cu ocazia aceasta se con tientizeaz i se analizeaz în detaliu strategia firmei. Invenstitorii vor s se asigure c sa f cut o analiz competent a punctelor tari i a punctelor slabe ale afacerii. analizelor de punct critic.

elemente privind trecutul firmei: y data înfiin rii. de comer sau prest ri servicii). cine este cel care îi prezint cererea de finan are. . 2. Numele companiei reprezint elementul primordial de diferen iere fa de competitori i protejat prin lege. . y scopul întemeierii. Destinatarul planului afl . Speciali tii în domeniul elementelor de identificare ale companiilor sunt de p rere c numele firmei ar trebui s sugereze: . astfel. . Datele furnizate trebuie s fie caracterizate de suficien . în nume colectiv. 3) corpul consilierilor. î i extrage informa iile care îl intereseaz i încadreaz solicitantul într-un anumit cadru de analiz i raportare. În aceast sec iune sunt prezentate urm toarele elemente: . y care au fost realiz rile ei majore. 4) consultan ii-cheie.cine este firma. reflectând identitatea sa. exactitate i organizare.forma de proprietate a societ ii (pe ac iuni.cum face(eventual).ce face firma. . Ace tia i func iile lor vor fi exemplificate mai în detaliu în capitolul II. .elemente privind situa ia actual : y activitatea curent . cu r spundere limitat . în comandit simpl sau pe ac iuni). .2) directori.stadiul de evolu ie la care a ajuns compania. Numele i logo-ul societ ii reprezint Ävârful iceberg-ului´ în cadrul strategiei de comunicare a acesteia. pentru a-i da examinatorului un sentiment de încredere i siguran ca urmare a familiariz rii cu identitatea întreprinz torului. . iar performan ele trecute i prezente constituie baza de plecare pentru extrapolarea viitorului poten ial. y care au fost deficien ele ei ( contribuie la sinceritatea i credibilitatea planului). 9 . Numele poate ac iona foarte bine i ca element de marketing.tipul de activitate desf urat ( de produc ie. Descrierea general a societ ii Aceast sec iune a planului de afaceri este important deoarece reprezint ´ cartea de vizit ´ a solicitantului. 6 Management i organizare II.produsele sau serviciile pe care firma le-a dezvoltat sau vândut pe pia i succesul acestora. y modific ri în tendin ele generale.

pentru asigurarea unei competitivit i pe pia . 3. y calificarea personalului. II. brevete sau licen e nu va proteja complet afacerea de competi ie. y num rul de salaria i ai firmei. desene sau reprezent ri ale modului în care se presteaz serviciul. 3 Produse i servicii Prezentarea produselor/serviciilor ofer oportunitatea descrierii avantajelor acestora din perspectiva clien ilor. scurta descriere a fondatorilor. Întreprinz torii de succes tiu sau cel pu in au o idee despre ceea ce clientul a teapt de la ei. angaja ii. cât i o identificare a utilit ii sau interesului pentru produsul respectiv. Nici cel mai complet set de drepturi de autor. Pentru un serviciu se poate utiliza o diagram . Una din cele mai bine metode de sinucidere a companiei (faliment) o reprezint axarea pe un tip de produs sau serviciu. se poate angaja un specialist care s realizeze o serie de schi e. Poten ialul descriptiv al unui serviciu este mai modest decât cel al unui produs. în cazul serviciilor se pot fotografia echipamentele. Cea mai bun ap rare o reprezint diversificarea bazei de produse i servicii oferite. y tendin a vânz rilor firmei y echilibrul social. 10 . Produsul nu este numai un articol fizic. În prezentarea unui produs este recomandat atât o descriere fizic . y identificarea produselor/serviciilor actuale. II. Acest tip de anticipare este vital pentru atragere i fidelizarea clientului. schi e. detalii privind structura actual a capitalului permanent (capitalul propriu. Pentru a compensa aceast limit . Aceste fotografii.1 Descriere fizic Pentru prezentarea caracteristicilor fizice a produselor ar putea fi incluse în anexe fotografii. accentuând experien a relevant i pozi ia fiec ruia în cadrul firmei. ci un concept complex care trebuie definit cu aten ie.- y stadiul de via economic al domeniului de activitate al afacerii. y cota de pia de inut i resursele firmei. împrumuturi). bro uri. loca iile afacerii. la o alternativ .

precum i poten ialul afacerii. Trebuie urm rit relatarea clar . 3. de satisfacere mai rapid i eficient a unor nevoi în compara ie cu produsele concuren ei.etapa de introducere ± caracterizat de vânz ri u or crescute i profituri reduse. tehnologia superioar . cash-flow-ul generat i nivelul concuren ei depind de stadiul în care se afl produsul.etapa de maturitate ± ritmul vânz rilor scade i profiturile se stabilizeaz . Al turi de descrierea fiec rui produs sau serviciu poate fi anexat ponderea de inut de acesta în cifra de afaceri total . 3. valorificat sau eliminat. . . Atrac ia pentru produs poate fi determinat de avantaje func ionale. Cre terea vânz rilor . 11 .compania identific i dezvolt ideea noului produs. profitul. Investitorii sunt mai Äsensibili´ la produsele i serviciile noi ce sunt destinate c tre portofoliu de clien i ai firmei ± în acest fel nu mai sunt necesare eforturi de prezentare i fidelizare a noilor clien i.etapa de declin ± vânz rile i profiturile scad. s reduc u or pre urile.etapa cre rii produsului . cum func ioneaz i c rora nevoi ale pie ei se adreseaz . . Atrac ia manifestat fa de produs este în strâns leg tur cu ciclul de via al acestuia. de o campanie agresiv de marketing.3 Stagiul de dezvoltare Stagiul de dezvoltare reflect evolu ia produsului/serviciului pân în prezent i modul în care compania apreciaz c va evolua în viitor. Ciclul de via al produsului este format din 5 etape: . se vor explica investitorului gama de servicii pe care le realizeaz firma. etc.desene sunt op ionale. costul de produc ie sc zut. II. produsului sau mixului de marketing). în acest interval firma va încerca s îmbun t easc produsul. iar compania va trebui s decid dac acesta (produsul) trebuie man inut. II. firma va c uta noi strategii pentru revitalizarea vânz rilor (modific ri ale pie ei. . În situa ia prestatorilor de serviciu. dar confer planului o not de profesionalism i las o impresie pozitiv . a avantajelor concuren iale distincte i semnificative ale produselor sau serviciilor. de design-ul lui.2 Folosin a i atrac ia Pentru prezentarea diferitelor utilit i i interesului manifestat fa de produs/serviciu sunt obligatorii de men ionat caracteristicile unice ale produsului. s acapareze noi segmente de pia i canale de distribu ie.etapa de cre tere ± caracterizat de cre terea rapid a vânz rilor i profitului. cât mai devreme.

4 Planul de marketing Planul de marketing reprezint mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese. Se poate afirma deci c siguran a pie ei depinde de caracterul indispensabil al produselor/serviciilor oferite (pia a hainelor de blan comparativ cu pia a produselor lactate). de lux (eventual) datorit intervalului scurt de timp între promovare i vânzare efectiv .). El trebuie s se bazeze pe în elegere clar a obiectivelor de marketing ale companiei. se vor prezenta într-un tabel activit ile care mai trebuie realizate în acest scop i intervalul de timp necesar.Produse care se vând o singur dat ± sunt acele produse pentru care nevoia de achizi ie se manifest o singur dat (cazul aparaturii medicale sofisticate).04. pre de vânzare. II. evolu iei modei sau perim ri tehnologiei folosite.Produse perisabile comercial. a ceea ce se dore te a fi realizat de afacerea respectiv în viitor. În analiza produselor oferite exist o serie de aspecte care pot ridica probleme în fa a finan atorilor (prin riscurile implicate): .03. . Produs/Serviciu A B C Stagiul (gradul) de Ac iuni ce mai dezvoltare trebuie realizate 80% X 90% Y 70% Z Data Definitiv ri 25. În acest domeniu sunt frecvente dificult ile financiare ap rute ca urmare a modific rilor neprev zute ale pie ei ±subiectivitatea pie ei în exprimarea cererii pentru acest gen de produse/servicii reprezint un factor demn de o atent considera ie. îns atrage o vulnerabilitate crescut în fa a concuren ei. 12 . în situa ia în care mai trebuie aduse complet ri sau îmbun t iri produselor/ serviciilor. . dar aflate totu i la mod ± deseori întreprinz tori sunt atra i de elementele la mod .200n 20. . aceste obiective urm rind a fi fixate în cadrul obiectivelor generale ale firmei. produse alimentare. Aceasta înseamn c un client odat cucerit nu poate fi fidelizat. cosmetice.200n La acest punct poate fi f cut o scurt referire la parametrii economici ai produsului (cost de produc ie.Produse/servicii prea simple (u or de imitat sau copiat) ± u urin a în realizarea ofertei este contrabalansat de costul redus de intrare pe pia a respectiv i de valoarea ad ugat redus ce se poate ob ine (sub presiunea ofertei suplimentare a noilor intra i pe pia ). Lucrurile stau cu totul altfel în afacerile cu vestimenta ie.02.200n 10.Prin urmare. etc. profitabilitate.ofert singular ± ob inerea unui singur produs permite focalizarea resurselor afacerii.

valori ( sociale. y u ureaz efortul de management al conducerii. cât i limite. m rimea i natura pie ei ini iale i viitoare ar face impresie bun . Al turi de aceste avantaje. are atât avantaje. ca urmare a respect rii unor politici unanim cunoscute i acceptate de consiliul director. metodelor de vânzare. y minimizeaz efectul schimb rilor bru te în mediul economic. planul de marketing are i unele limite de care trebuie s se in cont în fundamentarea planului de afaceri: y nu este un instrument ce-i permite managerului s prezic viitorul cu precizie extrem . apari ia unor produse noi. descrierea ei i oportunitatea Din punct de vedere economic. y nu va r mâne neschimbat pe parcursul duratei planificate. schimb ri tehnologice. în principal.1 Defini ia pie ei. Este recomandabil ca în cadrul planului de afaceri descrierea pie ei s fie scurt . vor fi necesare corecturi în concordan cu evolu ia real a mediului economic. pre ul. ca parte component a unui plan de afaceri. modific ri legislative ( exemplul obligativit ii introducerii caselor de marcat fiscale). analiza critic la momentul respectiv va r mâne o cerin de baz . 13 . pia a reprezint locul de unde se achizi ioneaz produsul/serviciul ofertat de societate. Planul de marketing. y jaloneaz i îndrum activit ile celorlalte departamente ale societ ii. morale. urm toarele: y spore te abilitatea firmei de a focaliza toate eforturile de marketing pentru atingerea scopurilor i obiectivelor fixate. culturale ). Deciziile privitoare la design-ul produselor. etc. II. y nu va oferi c i de rezolvare a tuturor problemelor majore ce apar. În cazul produselor noi o cercetare de pia privitoare la dinamica. 4. y nu va feri managerul de posibilitatea unor gre eli. Avantajele sunt legate direct de implementarea strategiei de marketing alese i sunt. service-ul i reclama sunt luate pe baza unei solide în elegeri a ceea ce clien ii î i doresc.O abordare de marketing a afacerii înseamn a începe de la nevoile i dorin ele clien ilor i a construi întreaga afacere având drept scop satisfacerea acestor nevoi. Marketingul presupune monitorizarea permanent a modific rilor cererii i luare m surilor pentru adaptarea la tendin ele constante. Cererea evolueaz în timp în func ie de concuren .

ci o îmbun t ire a unuia existent. ale asocia iei produc torilor i comercian ilor. y tendin ele la nivel na ional i interna ional în acest sector. de fapt a oportunit ilor. A doua are la baz marketingul bazat pe varietatea produselor. a politicii de pia i de produs pe care firma o va putea aplica. pot fi foarte bine determinate dimensiunile i caracteristicile pie ei. Pentru descrierea pie ei se vor avea în vedere câteva direc ii mai importante. calit i sau dimensiuni i având ca scopuri finale varietatea i individualizarea produselor firmei fa de cele ale unor concuren i. i î i va pierde continuu din cota de pia . Buna în elegere a evolu iei pre urilor pe pia va constitui un element important pentru definirea. caracteristici.int . y m rimea actual a acestui sector de activitate. c) Trendul pie ei. marketingul Äla int ´ este echivalent cu identificarea de grupuri diferite ce constituie o pia i de a concepe produse sau mix-uri de marketing pentru pie ele vizate. i anume: y identificarea si descrierea scurt a industriei în care afacerea se include. Conform tendin elor actuale se pare c aceast ultim form este cea mai eficient . pentru segmentarea pie ei pot fi folosite o serie de criterii. Pentru aceasta se vor utiliza date istorice i prognoze credibile din publica ii ale Comisiei Na ionale de Statistic . b) Motiva ia clientului. în termeni generali. În caz contrar vor exista dou consecin e principale: fie compania va deveni din ce în ce mai necompetitiv . În sfâr it. y pre urile practicate ( tendin e i elasticitate). Elementul central în descrierea pie ei îl constituie evolu ia pre ului produsului sau grupelor de produse/servicii ce fac obiectul planului de afaceri.int se va realiza prin: a) Segmentarea propriu-zis a pie ei. etc. y caracteristici specifice ale pie ei. ce se raporteaz la decizia de a veni cu dou sau mai multe oferte caracterizate de stiluri. planurile de afaceri pot propune 3 strategii de abordare a pie ei: Prima se axeaz pe marketingul de mas i presupune decizia de a produce i distribui în mas un produs i de a încerca atragerea tuturor categoriilor de cump r tori. grupate în func ie de grupa de produse i servicii ce fac obiectul afacerii. y preferin ele consumatorului. în cadrul pie ei generale vor fi determinate segmentele de pia principale i secundare. felul acestora i importan a lor. a) Segmentarea propriu-zis a pie ei ± se realizeaz prin împ r irea clien ilor efectivi i poten iali în grupe omogene conform unor criterii de segmentare anterior alese. Identificarea segmentului de pia . dup cum urmeaz : 14 . y cele mai importante aplica ii ale produsului/serviciului. fie va deveni din ce în mai neprofitabil . ale agen iilor specializate.Dac produsul sau serviciul analizat nu este unul nou. Totodat . În practic . Pentru identificarea segmentului de pia .

. Informa iile care creeaz profile sociale ale pie ei. y vechimea în afaceri. .serviciile post-vânzare solicitate. y industria. 15 .caracteristici geografice. etc . .caracteristici i informa ii demografice. y ocupa ia. y m rimea familiei. religioase. y domiciliul. y clasa social . venitul disponibil pentru consum. Segmentarea pie ei este deci un proces important care analizeaz mai exact clien ii i îi împarte în grupuri mai u or de manevrat i monitorizat.caracteristici psihografice. ritmul de consum (regulat/ocazional. y veniturile din investi ii.modul de achizi ie a produselor (licita ie. . Cazul produselor industriale . Spre exemplu. . caracteristici psihologice ale consumatorului (identificarea acestora contribuie i la alegerea unei strategii de promovare adecvate). crescut/sc zut). În categoria caracteristicilor i informa iilor demografice intr urm toarele: y vârsta. Pia a este alc tuit din indivizi (persoane fizice i juridice). localizare geografic . intermediari. sex. y venitul sau. având implica ii majore asupra multor decizii de marketing. pentru acela i produs pot fi fixate pre uri diferite în func ie de intensitatea nevoi pentru acel produs.int se pot grupa în : . nivelul venitului.cantitatea/frecven a achizi iilor. y num rul de angaja i. y starea civil . y nivelul educa iei. mai exact. . y apartenen ele culturale.industria beneficiar . pozi ie social /preg tire. . .caracteristici de consum (de comportament). prelungirea contractelor existente).beneficiul urm rit. Pentru a defini în mod eficient politicile i strategiile de marketing este obligatoriu s fie identificat mai întâi clientul. y sexul. etnice.y - y Cazul bunurilor de consum vârst . stare civil .

clien i individuali). Caracteristicile psihografice. y extravertit / introvertit. y la ce nivel se ia decizia de cump rare (management superior. speran e. Caracteristicile geografice se refer la zona în care clien ii int pot fi localiza i. obiective i sunt caracteristici observabile pe care to i clien ii int le au în comun. prejudec i. nevoi sau dorin e) i sunt foarte dependente de propria imagine a clien ilor i de percep ia lor asupra industriei sau produsului comercializat. . În categoria caracteristicilor psihografice intr urm toarele: y adeptul unui anumit stil de via . y modul de alocare în consum. cump r ri individuale). y frecven a de cump rare. Trebuie luate în considerare urm toarele aspecte: y modul de realizare a vânz rii (licita ie. agen ii de cump rare.lanseaz oferte de pia diferite pentru anumite segmente. y frecven a de utilizare. 16 . credin e. de i sunt mai pu in tangibile. y modalit i de folosire.marketing nediferen iat ± ignorând diferen ierile segmentelor asupra c rora se concentreaz .marketing concentrat ± alege unul sau un num r restrâns de segmente de pia asupra c ruia/c rora se va focaliza. Pentru a avea succes întreprinz torul trebuie s aleag cele mai bune segmente de pia . temeri.marketing diferen iat . contract de lung durat . . y tradi ionalist / inovativ.Aceste informa ii demografice sunt specifice. y independent / dependent. y conservator / liberal. întreprinz torul va trebui s aleag strategia de acoperire a pie ei dorite printr-un: . management tehnic. Odat definitivat segmentarea pie ei. y con tiin social / centrat pe sine. Cunoscându-se aceste informa ii se vor lua decizii cu mai mult u urin în privin a mass-mediei unde se va face reclama. sunt importante. management mediu. y conduc tor / subordonat. Caracteristicile de consum / de comportament sunt cele legate de achizi ia i folosin a clientului . Este necesar s se evalueze caracteristicile referitoare la m rimea i cre terea fiec rui segment. Ele au de-a face cu caracteristicile psihologice ale persoanei (atitudine. y beneficii anticipate. atractivitatea structurat i compatibilitatea cu resursele i obiectivele firmei. management administrativ.

y investi ii mai mari în stocuri. material). ad post. apartenen la grupuri sociale) Necesit i de siguran (asigurarea propriet ilor sale. u urin în manipulare i transportare. caracteristici opera ionale (eficien . s n t ii.factori ce in de produs ± calitate. În abordarea unei noi afaceri este util s se identifice unde se afl clientul pe aceast piramid a necesit ilor i cum îl poate ajuta produsul/ serviciul în satisfacerea nevoilor sale. respect i recunoa tere) Necesit i sociale (rela ii umane. pensie) Necesit i fiziologice (hran . îmbr c minte. culoare.al i factori . . boom). garan ie i fiabilitate. aspectul i atitudinea angaja ilor. evolu ii macroeconomice ( recesiune. Pie ele în cre tere i cele în declin presupun strategii diferite bazate pe urm toarele ac iuni : y investi ii puternice în promovare ± pentru a asigura cump rarea de prob i cump rarea repetat a produsului firmei. ofert diversificat . c) Trendul pie ei exprim tendin ele de evolu ie ale segmentului de pia ± int pe care se va focaliza afacerea analizat . reputa ie. Cunoscutul psiholog american Abraham Maslow spunea: Äto i clien ii sunt c ut tori de scopuri care s justifice nevoile lor de achizi ie i consum´.b) Motiva ia clientului este un alt aspect ce st la baza segment rii pie ei. capacitate de stocare i distribu ie ± pentru satisfacerea cererii aflate în cre tere. metode de vânzare. anotimp. economicitate. El a ordonat nevoile consumatorului în cadrul unei piramide cu 5 trepte ierarhice (Piramida trebuin elor): Autorealizare (autodezvoltare) Stima (afirmarea competen ei. program de lucru i timp de vânzare. service. y investi ii în cercetare-dezvoltare ± pentru l rgirea gamei de produse pe m sur ce ritmul cre terii se apropie de 0. . Identificarea pie ei int este imposibil f r o în elegere prealabil a dinamicii pie ei în ansamblul s u Exist o serie de factori care contribuie la luarea unei decizii de cump rare: . 17 .factori ce in de afacere ± amplasament. adaptabilitate). m rime. reclam i promovare. ambalaj. aspect (form . textur . program de creditare. Este bine s se fac distinc ia între nevoile celor ce utilizeaz produsul i nevoia celor care iau decizia de cump rare. somn) Autorealizare Stima Necesit i sociale Necesit i de siguran Necesit i fiziologice Piramida trebuin elor Abia dup satisfacerea nevoilor fiziologice oamenii încep s urce spre satisfacerea celorlalte categorii de nevoi.condi ii meteo.

este constant sau este în recesiune. Acest aspect are o importan deosebit în cazul firmelor mici.competitori primari . Aflarea unor informa ii privitoare la m rimea i profitabilitatea competitorilor reprezint o sarcin dificil (mai ales în cazul competitorilor mici). ei trebuie s fie ordona i în func ie e Äpericolul´ reprezentat de ei în: . exist o serie de surse de ob inere a informa iilor: .s se determine punctele slabe ale concuren ilor i modul în care pot fi exploatate acestea.Registrul comer ului ± pentru informa iile financiar-contabile pe care firmele sunt obligate s le fac publice.y practicarea unei politici concuren iale agresive a pre urilor mici în etapele de cre tere a pie ei. uneori se pot ob ine informa ii i pe aceast cale.s confere produsului/serviciului oferit acele caracteristici necesare ob inerii succesului pe pia . 4. -Contactarea furnizorilor firmelor concurente i a persoanelor care pot de ine informa ii despre acestea. Pie ele în declin necesit alte strategii.competitori secundari. 18 . Planul de marketing trebuie s indice dac pia a este în expansiune. urmat de major ri odat cu reducerea ritmului de cre tere a pie ei. cea mai tentant pentru investitor fiind o pia în expansiune. Dup identificarea competitorilor. . y o politic de pre axat mai degrab spre maximizarea profitului decât pe extinderea cotei de pia . -Contactarea direct a firmelor concurente ± de i este dificil.2. 2. axate pe: y control riguros al cheltuielilor promo ionale . . ce intr pe pie e dominate de concuren i experimenta i i dota i cu resurse net superioare.Publica iile de specialitate ± ce con in articole despre tipul de afacere analizat. II. Identificarea concuren ei Deoarece studiul concuren ei este esen ial pentru fiecare afacere. Existen a concuren ei.competitori poten iali. . y o gam de produse restrâns . Competi ia (concuren a) Se au în vedere dou aspecte când se vorbe te despre competi ie( concuren ) : 1. el trebuie tratat ca atare în fiecare plan de afaceri. Totu i. y aten ie maxim asupra nivelului stocurilor i costului de distribu ie. Când se analizeaz mediul concuren ial al afacerii trebuie f cut o dubl determinare: . .

. din elementele critice ale afacerii lor: . d) Alte influen e. b) Surse de concuren viitoare.modurile de realizare a reclamei i publicit ii. .localizarea lor.calitatea produselor i serviciilor oferite.politica de creditare a clien ilor i de acordare a discount-urilor. Sunt necesare informa ii privitoare la: y companiile ce încearc s intre pe pia în prezent i modalit ile lor de ac iune. . ducând la suplimentarea pe pia a ofertei pentru produsul respectiv.metodele de vânzare. 19 .Mediul concuren ial poate fi analizat prin intermediul urm toarelor caracteristici: a) Gradul de concuren . a) Gradul de concuren ± specific nivelul actual al concuren ei pe pia avut în vedere. b) Surse de concuren viitoare ± se refer la evolu ia anticipat a mediului concuren ial pe perioada de planificare a afacerii.politica de pre .preg tirea personalului. Prin urmare o aten ie special trebuie acordat :  unui produs nou ± ce implic posibilitatea apari iei imitatorilor.fiabilitatea produselor oferite.  pie ei tehnologiilor evoluate ± unde procesele i produsele au o evolu ie fulminant . garan iile oferite.service-ul . . nivelul stocurilor. .termenele de livrare. .  industriilor tinere ± unde au loc schimb ri importante i destul de dificil de previzionat din punct de vedere al frecven ei amplitudinii lor. .percep ia pie ei privitoare la valoarea produselor lor. c) Bariere de intrare pe pia . .renumele firmei sau a fondatorilor ei. În analiza concuren ei se poate lua în considerare i puterea financiar i avantajele tehnologice. . obiectivul fiind de a trata într-un mod inteligibil ceea ce este cu adev rat competitiv. . Pentru fiecare dintre competitorii principali este bine s se cunoasc cât mai multe din elementele opera ionale-cheie. . . canalele de distribu ie.programul de desf urare a activit ii.

utilaje uzate fizic i moral. design-ul. a tept rile privind reac ia concuren ilor i contrareac ia avut în vedere. .re ea de distribu ie puternic .int .ce alte produse mai fac aceste companii.management mai flexibil. . etc. Diagnoza complet a acestor avantaje i dezavantaje concuren iale presupune i sintetizarea ideilor privitoare la: y capacitatea de men inere a punctelor forte în cazul unor pericole reprezentate de tehnologii similare. dar ei pot avea dou surse de provenien : -resursele umane ale firmei (ex: creativitatea salaria ilor.management insuficient preg tit. . pre ul. performan a i flexibilitatea opera ional . . Se realizeaz de asemenea o diagnoz cu specificarea punctelor forte i a punctelor slabe în raport cu concuren ii companiei. y c ile ce trebuie urmate pentru a diminua sau evita punctele slabe.posibilitatea specializ rii pe un anumit produs sau pe exploatarea unei anumite ni e de pia . . re ea de distribu ie performant ). . Câteva avantaje poten iale pe care trebuie s le aib o firm nou înfiin at . service-ul. precum i costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea ac iuni. .o leg tur mai strâns cu clien ii i pia a. distribu ia. y y y O alternativ de evaluare a pozi iei concuren iale o constituie identificarea factorilor principali de succes ai companiei.o imagine mai bun a produsului. Aceea i factori de succes pot îmbr ca diferite forme. etc.amplasarea nefavorabil (în special pentru activit ile comerciale). etc. principalii factori de influen ai pie ei (ex: performan ele produsului.existen a unor patente. elemente ce asigur i stimuleaz avansul fa de concuren . epuizarea patentului etc. existen a printre ace tia a unor persoane cu rela ii i influen care pot Äimpulsiona´ activitatea firmei ). . . motivat sau f r experien . precum i costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea ac iuni. atitudinea i motivarea lor.costuri i pre uri mai reduse. Posibile puncte slabe: . . y c ile ce trebuie urmate p strarea i înt rirea punctelor forte.lipsa unor rela ii de afaceri anterioare (pentru afacerile noi). Posibile puncte forte: .acces la materiile prime principale cu costuri mai mici. 20 . .tehnologie superioar .). calitatea.lipsa surselor de finan are a noilor investi ii. -caracteristicile func ionale ale firmei (ex: baza de date i informa ii.

. Cel mai important factor este reprezentat de concuren .int . de obiectivele fixate. dar nu putem neglija politica guvernamental . .Pentru a afla ace ti factori de succes este necesar o atent analiz a mediului intern al firmei i a mediului economic în care se integreaz afacerea. de oportunit ile existente i de resursele disponibile.Dificult i de produc ie sau de proiectare. asupra promov rii pe pia . c) Bariere de intrare pe pia Un plan de afaceri pentru a fi bine întocmit trebuie s ia în considerare urm toarele bariere ce pot ap rea. Acest proces are impact asupra vitezei cu care vor fi introduse noile produse. d) Alte influen e Eventuala performan a unei afaceri este influen at de factori externi asupra c rora o societate are prea pu in sau nu are deloc control. cât i pe cele negative: . . furnizorii. 21 . . Pentru a alege cea mai potrivit strategie concuren ial de marketing o firm va ine cont de pozi ia sa în cadrul ramurii sale de activitate. etc. în scopul ob inerii avizelor de func ionare. cu accent deosebit asupra mediului concuren ial.Experien substan ial în domeniul respectiv. publicul. 4.Satura ia pie ei ± nici un loc pe pia pentru un nou competitor. poate exista necesitatea unor examin ri stricte din partea organelor abilitate în domeniu. Cantitatea i calitatea informa iilor disponibile conteaz foarte mult în aceast etap . etc. Spre exemplu. . considerând atât aspectele pozitive.Accesul la distribu ie. Fixarea scopurilor i obiectivelor de marketing precede alegerea celei mai adecvate strategii.3 Strategia de marketing Dup identificarea pie ei. II.Identitatea m rcii. În func ie de specificul afacerii pot exista i alte influen e externe ce trebuie men ionate în planul de afaceri.Politica guvernamental .Costuri ini iale mari/ Necesar de capital. obiectivelor i concuren ilor este necesar o planificare a modului în care societatea va utiliza oportunit ile existente pe pia io determinare clar a modului în care se va cuceri segmentul de pia dorit. etc. .

urm ritor. Strategia sa se bazeaz pe utilizarea propriilor abilit i pentru a acumula o cot mai mare de pia . pe baz de comand ). atacul pe flancuri. challenger. O firm -challanger va ataca în mod agresiv pozi ia liderului. aplicat prin . . . sau firm specializat în deservirea ni elor de pia .g sirea unor noi destina ii ale produsului. -lipsa de interes pentru competitorii mari. imposibilitate. de teama de a nu pierde mai mult decât câ tig .g sirea unor noi utilizatori ai produsului.Strategia de marketing aleas va depinde de pozi ia sa pe pia : lider. -pe produs (fabricarea unui produs care are succes pe pia ). -m rirea ponderii de inute pe pia ± prezint interes dac profitabilitatea cre te odat cu ob inerea unei cote de pia mai mari. atacul prin evitare i atacul de gheril . Analiza amplasamentului i amenaj rile necesare. Caracteristicile acesteia sunt: -posibilitatea ob inerii unui profit sigur i suficient de mare. -pe zone geografice ( abordarea acelor pie e pe care concuren ii n-au p truns înc din motive variate ± lips de interes.sporirea frecven ei de utilizare a produsului. Pilonul strategiei de ni este reprezentat de adaptabilitatea perfect . În cazul unei firme mici sau mijlocii se practic în general alegerea unei strategii de ni . de specializare. Aceast specializare poate fi: -pe clien i (produsul este executat pentru anumi i clien i. O ni reprezint un mic segment de pia pentru care un anumit produs/serviciu este foarte bine adaptat. Alte elemente ale strategiei de marketing. lipsa de resurse). -protejarea pozi iei de inute ± de regul liderii sofistica i nu las nici o porti deschis pentru un atac din partea concuren ilor. Politica de pre . Literatura de specialitate men ioneaz diverse strategii de atac: atacul frontal.urm ritor este caracterizat de pruden . Firma. A) Strategia de vânzare i distribu ie 22 . Promovarea i rela iile publice. Op iunile pe care le are un lider pe pia în conturarea strategiei sale de marketing sunt: -extinderea pie ei totale ± reprezint cea mai profitabil alternativ . Strategia de marketing este definit de urm toarele elemente: A) B) C) D) E) F) Strategia de vânzare i distribu ie. precum i celelalte firme de m rimea ei sau firme mai mici care opereaz pe aceea i pia . -pe canale de distribu ie (adoptarea acelor canale de distribu ie neexploatate de concuren i). Feedback din partea clien ilor. atacul prin încercuire.

Orice afacere e destinat ob inerii de profit de pe urma vânz rii produselor sau serviciilor sale. F r vânz ri nu se încheie circuitul, oricât de bine ar merge produc ia, cercetarea de marketing, promovarea, etc. Modul în care se procedeaz pentru ca produsul s ajung la utilizatorul final (metoda de vânzare i distribu ie) este esen ial. Analiza efectuat se poate ramifica pe dou direc ii: 1. Metode de vânzare 2. Canale de distribu ie 1. Metode de vânzare În func ie de felul în care se vor realiza vânz rile (dac se va vinde prin distribuitori independen i sau prin intermediul propriilor agen i de vânz ri , prin puncte de desfacere proprii, prin puncte de desfacere la poarta fabricii , vânz ri prin comand po tal ) se vor determina costurile vânz rilor i nivelul de finan are necesar. Procedurile specifice de vânzare (ex: vânz rile prin telefon, prezent rile oficiale), merit , de asemenea, aten ie. Num rul persoanelor ce activeaz în vânz ri i maniera de distribu ie ( în func ie de produs sau de a ezare geografic ) vor trebui descrise mai în detaliu în planul de afaceri. 2. Canale de distribu ie Ele sunt în strâns dependen de forma de vânzare aleas , existând o gam larg de op iuni: - angrosi ti; - detaili ti; - reprezentan i; - po t ; - telefon (pentru servicii de informare/divertisment) - agen i comerciali externi; - agen i comerciali proprii; - tele-marketing; - comis voiajori - întâlniri de prezentare a produselor; - francize; - distribu ie direct (de tipul Ädin u în u ´), etc. Principalele variabile ce caracterizeaz un canal de distribu ie sunt: - tipul canalului; - num rul de verigi (reprezentan i, angrosi ti, detaili ti, etc); - localizarea verigilor (depinde de întinderea geografic a pie ei poten iale). B) Politica de pre În rile cu putere de cump rare redus a monedei na ionale ( cazul României ) politica de pre devine un element extrem de important al strategiei de marketing. Una

23

din cele mai dificile decizii din via a unei afaceri este cea de determinare a pre ului produselor/ serviciilor. Un produs/serviciu de calitate poate argumenta men inerea unui pre ridicat pentru a impune o anumit imagine. Totu i la fixarea pre ului sunt luate în considerare i alte elemente extrem de importante: costul de produc ie, transportul, strategia general , politica reducerilor comerciale i financiare adoptat . Costurile de produc ie, ca element component al pre ului, depind i de cererea pentru produs ± ca urmare a posibilit ii de a cump ra materiile prime în cantit i mai mari i la un pre mai mic. O importan deosebit o constituie: y op iunea fundament rii acestuia: y pe nivelul costurilor implicate plus cota de profit dorit , y pe nivelul pe care-l poate accepta cererea existent la momentul respectiv pe pia ; y acoperirea riscului valutar-hedging (pentru comer exterior); y reac ii a teptate de la concuren i. Stabilirea unui pre este un proces dinamic. Structura pre urilor practicate de o companie se modific în timp. În practic , firmele utilizeaz variate strategii de ajustare a pre ului în func ie de contextul existent la un moment: - acordarea de rabaturi i bonifica ii; - utilizarea pre urilor diferen iate (în func ie de cump r tori, tipuri de produse, locuri de desfacere sau momentul în timp); - utilizarea pre urilor psihologice ± ce sunt dimensionate astfel încât s stimuleze inten ia de achizi ie; - utilizarea pre urilor promo ionale ± pot fi uneori mai mici decât costurile de produc ie i sunt practicate pentru a promova un anumit produs/serviciu; - utilizarea pre urilor orientate spre valoare ± mixul calitate-servire este oferit la un pre acceptabil; - utilizarea pre urilor stabilite pe criterii geografice ± stabilirea unor anumite pre uri pentru clien ii afla i la o distan mai mare; - utilizarea pre urilor interna ionale ± ce implic ajustarea pre urilor în func ie de a tept rile cump r torilor de pe pie ele externe.

În stabilirea pre urilor intervin dou categorii de factori: 1) factori interni - costul produsului, - marja de profit urm rit ; 2) factori externi - cererea manifestat pe pia , - ac iunile i nivelul concuren ei, - pre ul pe care clientul este dispus s -l accepte, etc. Pentru a nu aluneca pe panta falimentului, în fixarea pre urilor practicate e necesar s se analizeze urm toarele elemente de determinare a pre ului:

24

1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8)

Costurile implicate; Aprecierile clien ilor fa de produsul/serviciul oferit; Pre urile competitorilor; Elasticitatea cererii; Strategia companiei; Evolu ia mediului economic; Canalele de distribu ie alese; Capacitatea de produc ie.

1) Costurile implicate - impune calcularea tuturor costurilor aferente activit ii, f r a se limita la aprecieri generale. 2) Aprecierile clien ilor fa de produsul/serviciul oferit ± Imaginea ofertei în fa a clien ilor i valoarea ei nu au leg tur cu costul realiz rii ei sau cu pre urile practicate de concuren . 3) Pre urile competitorilor ± În cazul unei pie e echilibrate, pre urile concuren ilor reprezint cel mai bun indiciu al nivelului costurilor i marjei de profit ce pot fi acceptate pe pia . 4) Elasticitatea cererii ± Întotdeauna sc derea pre ului implic o cre tere a vânz rilor. Cererea pentru produse/servicii de lux nu va cre te ca urmare a unei reduceri cu 5-10% a pre urilor. Nu acela i lucru se poate spune în cazul produselor alimentare curente. 5) Strategia companiei ± Ea poate oscila între exploatarea pie ei i practicarea unor pre uri mari (în cazul pie elor noi, f r concuren puternic ) i practicarea unor pre uri mici, obiective (în cazul pie elor mature, cu concuren experimentat ). Cu cât cre te u urin a de imitare a afacerii cu atât nivelul pre urilor se apropie de limit , a a încât competitorii vor fi descuraja i s intre pe o pia cu rentabilitate sc zut , pu in atractiv . 6) Evolu ia mediului economic ± Pre urile tind s creasc în condi ii de expansiune i s scad în condi ii de recesiune. Sezonalitatea are i o mare importan . 7) Canalele de distribu ie alese ± pre ul de vânzare fa de politica de distribu ie (la poarta fabricii, magazin propriu, reprezentan e); 8) Capacitatea de produc ie ± Pre ul de vânzare poate fi mai mare decât cel al concuren ei atât timp cât cererea asigur ocuparea capacit ii de produc ie existente.

În concluzie, pre ul este poate cea mai complex decizie de marketing. O politic de pre uri este eficient doar atunci când clientul este dispus s pl teasc pre ul i un profit este încasat. Pentru a fi competitivi, strategia de marketing trebuie s fixeze pre uri care trebuie atât s satisfac clien ii, cât i s fie profitabile pentru afacere.

C) Promovarea i rela iile publice Eficien a unui plan de marketing nu poate fi conceput f r dou secven e extrem de necesare, i anume: a) Promovarea produsului/serviciului

25

Nici o afacere cu o cot de afaceri sc zut nu va începe prin a. Efectul dorit în promovare Este absolut necesar s fie identificate de la început obiectivele strategiei promo ionale. 2. Atât compania. 4. Mijloace mass-media ce vor fi utilizate Nu toate mijloacele de comunicare în mas au acela i rezultat. 26 . y A realiza analiza cost-beneficiu (presupune experien încredere crescut în efectele promov rii). Mijloace mass-media ce vor fi utilizate. 4.de a informa clien ii existen ii i poten iali. Mesajul ce va genera efectul dorit Prin aflarea r spunsului la întrebarea Äde ce ar cump ra clien ii produsul/ serviciul oferit de societate ?´ se poate stabili mesajul promo ional care va beneficia de forma i direc ia care vor produce astfel cel mai mare efect. Costurile care le implic promovarea Exist 4 moduri principale de dimensionare a costurilor acestei activit ii: y A stabili cât î i poate permite.de a cre te cifra de afaceri. 1. Analiza rezultatelor promov rii În func ie de tipul afacerii. a) Promovarea produsului/serviciului poate duce fie la succesul. Trebuie alese acele c i ce se potrivesc cel mai bine naturii i stadiului afacerii. Efectul dorit în promovare. y Procentul de vânz ri al afaceri. Analiza rezultatelor promov rii. de posibilit ile financiare existente i de finalitatea dorit se alege metoda de promovare cea mai adecvat . Mesajul ce va genera efectul dorit. dar nici acela i cost de utilizare. 5. . a a cum nici o afacere cu o cot de afaceri ridicat nu se va rezuma doar la împ r irea de flutura i.de a crea o imagine favorabil a firmei. cât i produsele acesteia trebuie s fie promovate. y A face precum competitorii. 3. . Având mai mult feedback din partea clien ilor se poate analiza mai u or succesul i eficacitatea demersurilor promo ionale. Costurile care le implic promovarea. 5. i 3. Scopul promov rii este: .b) Rela iile publice ca element al strategiei de marketing. fie la falimentul afacerii. Cele mai practicate metode de promovare a vânz rilor sunt: -reclama în mass-media. Strategia de promovare cuprins în planul de afaceri se bazeaz pe urm toarele elemente: 1. A avea un produs/serviciu competitiv i a nu-l promova este ca i cum nu s-ar desf ura activitatea respectiv . 2.i face reclam la TV.

-reclama direct . -târguri i expozi ii. cu resurse financiare mai modeste.int specific  greu de demonstrat avantajele  necesit timp pentru planificare  auditoriu. Pot fi folosite materiale promo ionale (bro uri. TV) ce difuzeaz articole. radio. prin po t . afi e) i reclame luminoase. reportaje despre noile afaceri din comunitatea respectiv . atractivitate)  costisitoare  acoperire larg  costisitoare  auditoriu. -promovarea de informa ii referitoare la produs (pliante. bro uri). -vânzarea direct Ädin cas -n cas ´ (prin comis-voiajori).int specific  greu de controlat 27 . Întreprinz torii pot contacta massmedia local (publica ii. companiile de rela ii publice pot fi mai avantajoase decât reclama pl tit . Pentru companiile mai noi.a. tiri. În tabelul de mai jos sunt prezentate cele mai importante c i de promovare: Metoda TV Avantaje  cea mai întins arie de acoperire  grad maxim de control  impact imediat Reviste Presa (na ional ) Presa (local ) Radio Cinema Postere Ofert prin po t Dezavantaje  costisitoare  imposibil de direc ionat cu precizie  greu de oferit informa ii tehnice  evaluare dificil  greu de planificat  u or de direc ionat acumulare lent  se pot oferi informa ii impact redus tehnice dificil de controlat  se pot utiliza cupoane greu de indicat efectul de promovare a vânz rii  arie de acoperire  impact limitat extins  greu de oferit informa ii  acumulare rapid tehnice  u or de planificat  u or de planificat  acumulare lent  slab capacitate de  acoperire limitat informare tehnic  relativ ieftin  u or de planificat  acoperire limitat  acumulare rapid  dificil de demonstrat  ieftin avantajele  culoare i mi care  slab acoperire (n.

promovarea formeaz ceea ce speciali tii numesc Ä mixul de marketing´ . pre i distribu ie. 2. f r a avea idei preconcepute. Pentru o anumit afacere trebuie c utat amplasamentul favorabil. 4. s fie elaborate într-un stil u or de în eles i urm rit. vizibilitatea. Mixul de marketing constituie una din ideile dominante ale teoriei i practicii de marketing moderne i este definit ca Äansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul de a produce pe pia a. urm rind profitabilitatea maxim ce se poate ob ine prin aceast alegere. pagin web). b) Rela iile publice ca element al strategiei de marketing Acestea privesc modul de prezentare a afacerii în fa a presei. analiza rezultatelor promov rii se va face pe baza raport rii num rului de clien i poten iali i clien i efectivi ce au contactat compania în urma promov rii f cute.1 : Avantajele i dezavantajele canalelor de promovare poten iale Astfel . Incompatibilitatea între natura afacerii i amplasamentul s u duce la faliment. În rela iile cu presa comunicatele de pres sunt foarte importante. Amplasamentul afacerii este analizat în func ie de natura acesteia din urm . 28 .3. accesibilitatea. Amplasamentul afacerii. i anume: 1. s fie interesante. costurile. succinte.int dorit ´.Expozi ii  se pot explica avantajele ofertei  se pot demonstra avantajele ofertei  este necesar o planificare atent     acumulare lent costisitoare costisitoare greu de asigurat prezen a auditoriului vizat Tabelul II. Ele trebuie s aib un format corespunz tor. Ele au avantajul c pot promova afacerea la un cost foarte mic sau chiar f r costuri i în plus promovarea prin astfel de mijloace este mai credibil . Alegerea amplasamentului se va face cu imaginea afacerii în minte. dar suficient de cuprinz toare. fax. El constituie un element esen ial în situa ia comer ului cu am nuntul (vadul comercial). Exist unele variabile foarte importante ce pot fi incluse aici: datele demografice. Amenaj rile necesare. D) Analiza amplasamentului i amenaj rile necesare Pentru ca strategia de marketing a produselor/serviciilor s fie eficient sunt necesare dou elemente importante. s cuprind o cale de contactare a companiei (telefon. 1. a a cum pentru un amplasament dat trebuie c utat afacerea cea mai potrivit . Al turi de produs.

m surând diferen ele între rezultatele ob inute i cele dorite. Acest lucru se refer la cl diri deja existente. El face leg tura dintre planificare i control. y perimetrul fizic (mediul în care este furnizat serviciul). procesarea datelor. 29 . R spunsul managementului la feedback-ul clien ilor este cheia pentru asigurarea unei bune reputa ii pe pia . divertisment. telefonul reprezint un mijloc mai eficient decât scrisorile.2. F) Feedback din partea clien ilor Feedback-ul poate fi definit drept controlul unui proces (sistem) prin intermediul rezultatelor sau efectelor sale. care sunt la fel de importan i: y personalul (implicarea angaja ilor va fi un factor crucial pentru majoritatea firmelor prestatoare de servicii) y procesele (modul în care este furnizat serviciul). ducând i la consolidarea credibilit ii afacerii în fa a examinatorului.4 Cercetarea pie ei Companiile mari i de succes realizeaz constant cercet ri de pia i teste pentru a descoperi ceea ce se cere pe pia a pe care opereaz . alimenta ie) a scos în eviden i al i factori . Obiectivul principal pentru care un plan de afaceri cuprinde i se bazeaz pe o cercetare de pia este acela de a permite în elegerea pie ei de c tre întreprinz tor i examinator. II. Vânzarea nu este ultimul obiectiv al efortului de marketing. Amenaj rile necesare reprezint un element important al planului de afaceri. Cea mai eficient metod de a fideliza clientul este abordarea direct a acestuia. ce necesit un efort de investi ie pentru a le aduce la standardele impuse de produsele/serviciile propuse în planul de afaceri. D) Alte elemente ale strategiei de marketing În ultimele dou decenii dezvoltarea constant a firmelor având ca activitate de baz serviciile (unit i de desfacere cu am nuntul. 4. Pentru ob inerea feedback-ului.

Formarea e antionului.int . 3. trebuie s se prezinte limpede i cuprinz tor starea i perspectivele pie ei. 5. A. Principalele faze într-o cercetare de teren sunt: 1. Culegerea datelor de pe teren. evolu ia Internet-ului furnizând o surs de informa ii imens . reprezint o investigare proprie cu obiective precise. Motivele pentru care se realizeaz o astfel de cercetare sunt: -ob inerea unei informa ii la prima mân . cercetarea de teren 1. pe de alt parte. ci i în cadrul activit ii curente a companiei (dup înfiin area ei). date statistice.int . Ea reprezint componenta incipient a cercet rii de pia . cât i a informa iilor culese de la diferi i subiec i. 2. 4. -în elegerea a ceea ce doresc clien ii efectivi. analizate i sistematizate în vederea elabor rii planului de marketing. Etapele cercet rii de pia Cercet rile de pia se desf oar în dou etape: 1. calitatea.) . Cercetarea de pia este vital pentru afacerile noi i se realizeaz cu ajutorul unui pachet de tehnici i metode tiin ifice de investigare atât a informa iilor ce provin din diferite surse (Internet.În efectuarea cercet rii de pia va fi nevoie de a se decide amploarea demersului în func ie de dou restric ii: y completitudine: de i se caut informa ii specifice. Procedurile de realizare a cercet rii de teren Cercetarea de teren se bazeaz pe un set de întreb ri la care trebuie g sit r spunsul i parcurge mai multe faze ce trebuie bine delimitate i aranjate. promovarea i distribu ia produselor sunt corect dimensionate în raport cu segmentul de pia . necesare realiz rii planului de afaceri. Delimitarea popula iei int . B. Cercetarea de pia este important nu numai pentru demararea unei afaceri noi . secven a de cizelare cantitativ i calitativ a informa iei ob inute în etapa anterioar i. etc. Elaborarea chestionarului. Analiza i interpretarea datelor. -asigurarea c pre ul. 30 . cercetarea de birou 2. Cercetarea de teren ± constituie. prelucrate. 2. Cercetarea de birou ± se bazeaz pe studiul informa iilor publicate sau a celor disponibile pe Internet. pe de-o parte. y disponibilitatea resurselor: timpul i banii repartiza i acestui capitol s se încadreze în bugetarea preliminar .

i anume. Interviul direct este cel mai des folosit i cu rezultate mai bune deoarece operatorul completeaz chestionarul pe baza declara iei respondentului. 2. Culegerea datelor de pe teren Cele mai importante forme de completare a chestionarului sunt: -interviul direct (fa în fa ). -chestionarul trimis prin po t . Formarea e antionului presupune selec ionarea unei p r i a popula iei totale. Interviul direct (fa în fa ) se face cu ajutorul unor operatori bine instrui i. nefiind formulate în prezen a operatorului. Interviurile directe sunt formale. etc. Metoda reprezint câteva avantaje nete fa de celelalte forme de interviu: -ea se face cu costuri reduse. prin participarea la tombole. pu ine chestionare trimise prin po t primesc r spuns ± aceast lips de interes pateu fi contractat prin promisiunea unor mici premii pentru chestionarele completate. i neformale. iar r spunsurile sunt standardizate. .r spunsurile care vin prin po t trebuie acceptate ca fiind definitive. Discu iile în grup se fac într-un cadru organizat în s li de focus-grup. .1.deoarece operatorul nu particip în mod direct. fiind cea mai ieftin i mai rapid dintre metode. -r spunsurile cu privire la persoanele intervievate pot fi mai exacte. -discu iile cu grupul int . Bineîn eles. Elaborarea chestionarului este o opera ie complex . Interviul prin telefon presupune cheltuieli considerabile cu serviciile telefonice. E antionul trebuie s fie reprezentativ pentru popula ia int total i în acela i timp s fie suficient de mare. -interviul prin telefon. atunci când se pun o serie de întreb ri. deoarece el constituie instrumentul de baz al investig rii de pia . întreb rile trebuie formulate într-un limbaj clar. pentru a determina persoana intervievat s r spund . trimiterea de plicuri cu expedi ie gratuit c tre beneficiul chestionarului. Chestionarul trimis prin po t nu are nici o asisten din partea operatorilor. Totu i. 4. -se folose te atunci când se solicit ni te r spunsuri mai îndelung chibzuite. exist i câteva dezavantaje. Discu iile sunt 31 . 3. Interviul prin telefon este o form prin care chestionarul este citit i completat prin telefon. unde sunt observa i subiec ii într-o edin de aproximativ dou ore în care î i expun punctele de vedere cu privire la produsul sau serviciul ce face obiectul afacerii. pentru ca toate concluziile desprinse pe baza lui s fie valabile pentru colectivitatea statistic studiat . când operatorul are libertatea de a schimba ordinea întreb rilor. dar i aptitudini de comunicare deosebite ale operatorului. Delimitarea popula iei int totale presupune identificarea clien ilor efectivi i poten iali care ar putea s beneficieze de produsele sau serviciile ce fac obiectul afacerii.

care pe baza unui raport întocmit informeaz asupra rezultatului test rii produsului sau serviciului respectiv. 4. care prin experien a acumulat în domeniul respectiv (lucrând la firme similare) cunoa te mediul în care va evolua afacerea. de la competitori. studierea comportamentului clien ilor poten iali i efectivi sunt instrumente la fel de importante. din articole publicate. În func ie de faza de realizare a cercet rii. reprezentan i comerciali. afaceri similare. Cercetarea concuren ilor i cercetarea furnizorilor i a clien ilor sunt importante pentru cunoa terea mai clar i mai detaliat a contextului în care se desf oar activitatea urm rit . vizitarea de expozi ii. respectiv primele concluzii cu privire la op iunile grupului int în leg tur cu produsul sau serviciul respectiv. furnizori. agen ii de publicitate. C. y Evolu ia tehnologiilor. Chestionarele reprezint doar una din modalit ile de cercetare de teren a pie ei. se vor alege c ile cele mai eficiente de atingere a obiectivelor fixate. y Tendin ele i caracteristicile mediului social. agen ii guvernamentale. Vizitarea i spionarea competitorilor. 5. cartea Pagini Aurii etc. II. informa iile necesare pot fi culese din surse publicate. statistici guvernamentale sau ale asocia iei profesionale. Informa iile necesare pot s provin i din informa iile de inute de managementul companiei. Surse de informa ii ce stau la baza cercet rii Un specialist în marketing a subliniat importan a informa iei sub forma urm toare: Äa conduce o firm înseamn a fi st pân pe viitorul ei. În urma rezultatelor ob inute în cadrul cercet rii de pia se contureaz strategia de marketing a afacerii. Analiza i interpretarea rezultatelor Chestionarele completate se supun unui program de codificare i prelucrare dup cum apar informa iile primare. biblioteci. iar a fi st pân pe viitor înseamn a ti s lucrezi cu informa ia´. analiza produselor lor. y Influen a factorilor politici asupra domeniului de activitate al întreprinz torului. Acest proces de decizie are loc în strâns leg tur cu mediul economic în care afacerea se încadreaz : y Starea economiei i poten ialul s u de cre tere sau recesie. Camera de Comer . y Eventualele oportunit i sau constrângeri legislative. parteneri de afaceri/asocia i.mediate de un specialist.5 Previziunea vânz rilor 32 .

deoarece de valorile prezentate în bugetul vânz rilor depind valorile cuprinse în celelalte bugete ale societ ii B) Factori de influen a volumului vânz rilor Cifra de afaceri estimat depinde de un num r foarte mare de agen i. iii. 1) perioade de timp ± element utilizat întotdeauna. În acest caz va trebui determinat /estimat cota de pia definit precum i m rimea total previzionat o pie ei produsului/serviciului în cauz . Pentru previziunea vânz rilor sunt eviden iate trei aspecte: i. 4) cota de pia . prezentarea vânz rilor pe intervale de timp fiind deosebit de util în demonstrarea cre terii anticipate i a influen elor generate anotimpuri. în explicarea priorit ilor companiei i manierei în care sunt stocate resursele disponibile. A) Elementele de structurare a previziunilor În general sunt utilizate patru elemente ce pot sta la baza elabor rii previziunilor: 1) perioade de timp. Previziunea vânz rilor reprezint primul pas al buget rii activit ii unei companii. O asemenea abordare este util în identificarea produselor celor mai importante. 2) produse/servicii ± implic o structurare a vânz rilor pe produse/servicii dac oferta este mai mare de un produs/serviciu. y Evenimentele speciale. Factorii de influen a volumului vânz rilor. a c ror influen poate valida sau infirma rezultatele efortului de previzionare. 2) produse/servicii. y Vacan ele. Modul de prezentare poate fi tabelar sau sub forma unor grafice. ii. 4) cota de pia ± constituie un mijloc neconven ional de m surare a performan elor în vânz ri i reprezint partea din totalul vânz rilor de pe pia pe care firma se a teapt s o realizeze. 3) grupe de clien i. 33 . 3) grupe de clien i ± apar prin agregarea utilizatorilor finali ai produsului/serviciului în entit i omogene ( grupe). Factori ce pot influen a vânz rile companiei: Externi: y Anotimpul. În cazul unui momenclator mare este recomandabil gruparea acestuia pe categorii generale. Mod de prezentare recomandat ± graficul. Structura logic a procesului de previzionare. y Competitorii direc i.Previziunea vânz rilor este procesul de organizare analiz a informa iilor în scopul de a determina care va fi nivelul vânz rilor viitoare. Elementele de structurare a previziunilor.

y Probleme de munc .y Competitorii indirec i. b) produc ia. y Lipsa unor factori de produc ie. y Mi c rile demografice. y Natalitatea i mortalitatea. y Nivelul câ tigurilor consumatorilor. Estimarea vânz rilor ± se va face lunar în primul an i apoi anual. calitate. c) personalul. 2. 3. y Diminuarea/cre terea capacit i de produc ie. y Modific rile serviciilor (tip. y Tulbur rile sociale. 4. calitate etc. etc). II. Crearea profitului clientului i identificarea tendin elor în domeniul de activitate vizat. pentru a putea face o previziune a vânz rilor trebuie parcur i urm torii pa i: 1. y Schimb rile condi iilor de creditare. Analiza competitorilor din zon . y Clima. C) Structura logic a procesului de previzionare În majoritatea afacerilor. a strategiei 34 . y Evenimentele politice. y Planurile de stimulare a vânz rilor. y Modific rile eforturilor de promovare. y Modific rile de pre .). Interni: y Modific rile produselor (stil. 5 Planul opera ional Planul opera ional reliefeaz modul de transpunere în practic manageriale construite pân acum. Stabilirea amplasamentului i m rimea aproximativ a zonei de ac iune. y Modele de distribu ie utilizate. y Moda i tendin ele ei. Un plan opera ional va cuprinde urm toarele elemente: a) for a de vânzare.

obiectivele. Ei vor s vad modul în care întreprinz torul î i abordeaz vânz rile. în domeniile de activitate dinamic . aten ia va fi distribuit asupra altor necunoscute: -De la cine se achizi ioneaz marfa? -Cum va func iona sistemul de control al stocurilor? -Care vor fi necesit ile de depozitare?. în care raportarea unui produs ce va fi lansat pe pia peste un an la condi iile de pia actuale nu mai e tocmai potrivit . dac nu exist cineva competent s-o pun în practic nu va avea nici un rezultat. asigurare pentru r spundere civil . mai ales c el trebuie s demonstreze i s probeze în fa a finan atorului c este capabil s organizeze acest important domeniu al afacerii.d) protec ia împotriva riscurilor. resursele necesare. Este necesar cunoa terea tendin elor i a tept rilor privitoare la produsele ce vor apare la acea dat . II. -posibilitatea apari iei unor tehnologii concurente. asigurare pentru r spundere profesional . 5. etc. în special. În situa ia în care afacerea se încadreaz în sfera comer ului. Indiferent de valoarea idei de afaceri. etc. b) produc ia ± trebuie s stea în aten ia întreprinz torului. a) for a de vânzare ± va fi examinat cu mare aten ie de creditori/investitori.2 Fabricarea Dac afacerea este în domeniul produc iei planul de afaceri trebuie s includ i un plan de produc ie care s indice aspectele esen iale ale procesului. Planul opera ional trebuie s arate ce persoane sunt necesare pentru desf urarea afacerii. eventualii subcontractori. 35 . Se vor avea în vedere urm toarele: -necesitatea înlocuirii produselor. etc. d) protec ia împotriva riscurilor ± acest element se apreciaz în func ie de existen a unor poli e de asigurare a activelor companiei. costuri. c) personalul ± este resursa cea mai important într-o afacere. contractele ce au fost încheiate. II. 1 Dezvoltarea produsului Aceast component a planului va fi important . etc. activitatea de cercetare-dezvoltare în curs. 5.

4 Influen e din exterior Influen ele din exterior pot ap rea din pricina produselor sau serviciilor oferite de firmelor concurente. 5. -vânzarea produsului/serviciului la un pre corect. 36 . Reclama joac astfel un rol important în promovarea imagini produselor i serviciilor. determinând schimb ri în cadrul societ ii prin aducerea de îmbun t iri produselor i serviciilor puse la dispozi ie de aceasta. 6 Management i organizare II. -s fie satisf cute nemul umirile clientului atunci când apar probleme.II. deosebirea putând avea mai multe cauze ce trebuie identificate i apoi eliminate. Acestea putând fi similare cu cele ale firmei. II. Cele patru reguli necesare atingerii acestui obiectiv sunt: -furnizarea unui produs/serviciu ce întrune te standardele de calitate cerute pe Pia a respectiv . Clien ii satisf cu i r mân fideli firmei pentru o perioad mai îndelungat . II. cump r mai multe produse ale firmei. Este bine s se fac distinc ia între personalul ce alc tuie te echipa managerial : 5) întreprinz tori. 5. 6.3 Men inerea i serviciul Men inerea i asigurarea calit i este una din condi iile primordial de reu it a afacerii. este necesar s se stabileasc înc de la început c satisfac ia clien ilor la achizi ionarea produsului/ serviciului este prioritar .1 Echipa managerial Descrierea echipei manageriale este cea mai important sec iune a acestui capitol i prezint acele persoane ce vor avea rol hot râtor în ini ierea i derularea afacerii. sunt mai pu in sensibili fa de pre i vorbesc mai apreciativ fa de firm . Indiferent de tipul de afacere pentru care se realizeaz planul. 6) directori. -tratarea clientului în a a fel încât s îi fie ar tat i apreciat afacerea/persoana. implicit a firmei. În primul rând va fi necesar identificarea produselor/serviciilor concurente. Clien ii sunt satisf cu i atunci când a tept rile le sunt confirmate i încânta i atunci când a tept rile le sunt dep ite.

b) Capacitate de a face fa e ecurilor ± puterea de a. 1) întreprinz torii ± este necesar prezentarea unor informa ii legate de persoanele fizice/juridice responsabile de proiectarea.i reveni rapid în urma insucceselor este o tr s tur caracteristic a întreprinz torilor de succes. 8) consultan ii-cheie. ce adaug credibilitate echipei de conducere i m re te speran a de succes. Pe lâng acest lucru mai au îns i abilitatea de a rezolva toate problemele privitoare la afacerea lor. Exist o serie de caracteristici pe care întreprinz torii ar trebui s la aib i anume: a) Încredere în sine i în tot ceea ce întreprind ± rareori acestea sunt genii. e) U urin a în asumarea riscului ± în special afacerile mici trebuie s fac fa unor pericole numeroase. Întreprinz torii.7) corpul consilierilor. familiale 2) directorii ± sunt persoane care poate nu au investit în afacere. optimi ti. fie fac într-o manier nou lucruri deja existente. Atribute ale managerilor: . dar al c ror talent i pricepere influen eaz în mod important afacerea.dedica ie. energie. sunt îns persoane care au o competen deosebit într-un anumit domeniu. întreprinz torii de succes sunt persoane inventive care fie abordeaz necunoscutul i fac lucruri noi . sunt deseori v zu i ca persoane mereu preocupate de idei noi. indiferent dac sunt activi sau nu.integritate. 37 . s aloce mult timp i mult energie asigur rii succesului afacerii. Întreprinz torii se pot limita doar la de inerea unei p r i a capitalului social al firmei sau pot fi întreprinz tori activi ± ce s-au implicat în mod semnificativ cu capital social i care vor participa cu experien a i aptitudinile lor la conducerea efectiv a societ ii. d) Perseveren ± este acea calitate care permite acestora ca odat atins un obiectiv anterior fixat s treac de îndat la urm rirea altuia nou. Un comitet director puternic e un activ însemnat pentru societate. pasiune. nu este vorba de asumarea unui risc ira ional ci de a judeca la rece i a decide ce riscuri i în ce moment pot fi asumate. mai ales. motiva ie. f) Dedicare total ± întreprinz torul trebuie s aib încredere total în afacerea sa. agita i.experien încununat de succes. Ei au o rela ie contractual . O afacere de succes nu înseamn o lung serie de succese ci o continu i pozitiv evolu ie a activit ii. necesitând preluarea riscului de e ec. . mereu curio i i preocupa i de noi oportunit i. de a fi la îndemân s ac ioneze într-un mediu sigur. c) Inventivitate ± prin defini ie. entuzia ti. Ei trebuie s se diferen ieze de ceea ce exist la momentul respectiv pe pia . onestitate. legat cu compania i o r spundere fiduciar asupra ei. fapt care poate afecta echilibrul rela iilor sociale i. ini ierea i derularea afacerii. s identifice i s exploateze o ni nedescoperit de altcineva. .

. contabili i consultan i în diverse domenii de afaceri. . 6. având astfel capacitatea de a ajuta i a.. Ea va fi realizat sub forma unui simplu grafic care poate con ine câteva informa ii esen iale despre personalul din subordine. dar care nu ocup un loc oficial în aceasta.3 Politica i strategia Politica de management a resurselor umane este definit de urm torii factori: -sincronizarea. Ei pot fi avoca i. . II. . ei vor oferi un plus de valoare imaginii firmei în ochii celor din afar .rela ii în industria respectiv . II.abilit i de conducere.capacitatea de a construi o echip .cuno tin e în domeniu. inteligen . .perspicacitate. -recompensarea salaria ilor. .calitatea de ac ionar.i oferi serviciile de consultan în dezvoltarea afacerii.2 Graficul de organizare (organigrama) Organigrama joac rolul unei prezent ri succinte a organiz rii resurselor umane. el trebuie s fie format din indivizi cu experien valoroas în domeniu. Consultan ii externi ofer experien a care lipse te unei companii în primii ani. 3) corpul consilierilor ± are mai mult o natur func ional . 38 . .. 6.orientare de marketing. Organigrama prezentat în planul de afaceri nu necesit o detaliere fin . 4) consultan ii-cheie ± sunt persoane cu statut special în echipa managerial . -selec ia. Dac sunt selecta i cu aten ie.recomand ri favorabile.

7 Planul financiar Planul financiar are o mare importan pentru stabilirea performan elor financiare . pachete de beneficii. planuri de prime i stimulente similare. La demararea afacerii trebuie p strat un nivel al cheltuielilor cât se poate de sc zut. O corect decizie de angajare e absolut necesar în primii ani de existen a companiei. Selec ia ± se refer la necesitatea implement rii unor proceduri eficiente de recrutare a personalului. II. Nu este atât de important includerea unui tat de plat . când nu exist de obicei o a doua ans pentru corectarea gre elilor. trebuie s se planifice exact data si modul în care se vor realiza angaj rile. dat fiind faptul c la acel moment de cele mai multe ori afacerea genereaz prea pu ine beneficii. Recompensele salaria ilor ± se refer la prezentarea succint a beneficiilor angaja ilor. i o previziune asupra viitorului. Prin urmare.Sincronizarea ± se refer la asigurarea unei evolu ii ra ionale a cheltuielilor salariale în raport cu veniturile ob inute din afacere. Firma trebuie s dispun de personal capabil pe tot parcursul func ion rii ei. II. participarea salaria ilor la profit etc. a nivelului câ tigului de pe urma demar rii afacerii. cât abordarea unor probleme legate de structura salariului în func ie de competi ie. 7.1 Defini ie flux de numerar 39 . El trebuie s asigure o analiz exact a trecutului i prezentului.

reprezint piesa de rezisten a întregului plan de afaceri. 7. Fluxul de numerar demonstreaz capacitatea companiei de a face fa costului finan ri: rambursarea creditului i plata dobânzii (pentru un împrumut bancar) sau plata dividentelor (pentru un raport de capital social). Acesta va ar ta surplusul sau din contr deficitul de numerar ce va caracteriza afacerea în perioada previzionat . aflarea necunoscutei se bazeaz pe urm toarea rela ie: § CF i = I0 i i !1 . denumit i cash-flow .2 Rata intern de rentabilitate Rata intern de rentabilitate corespunde ratei de actualizare ce face ca valoarea actualizat net s fie nul .Fluxul de numerar . II. În consecin .

Rentabilitatea proiectului de investi ii cre te pe m sur ce RIR cre te.. Pentru a argumenta realizarea investi iei trebuie ca RIR s fie cel pu in egal cu rata medie a dobânzii de pia sau cu costul mediu ponderat al capitalului (în cazul finan rii mixte: surse proprii i surse împrumutate). RIR este acea rat de actualizare pentru care suma ie irilor de trezorerie actualizate este egal cu suma încas rilor actualizate.  RIR 1 n Deci. Modalitatea de calcul a ratei interne de rentabilitate este: RIR VAN Rmin Rmin .

R min .ratele de actualizare pentru care s-a calculat valoarea actualizat . R max .Rmax  Rmin VAN Rmin  VAN Rmax   .

II. . profitul fiind deci zero.În acest punct (la prag) valoarea veniturilor i valoarea costurilor sunt identice. 7.V N . Pragul de rentabilitate se calculeaz în mod diferit: a) pentru afacerile care realizeaz un singur tip de produs. b) pentru afacerile care realizeaz o gam larg de produse. Ecua ia de ob inere a pragului de rentabilitate se prezint astfel: ¡ net 40 .3 Pragul de rentabilitate cu Pragul de rentabilitate reprezint acel nivel al activit ii unei companii începând de la care aceasta ob ine profit.

Rezultatele acestor proiec ii financiare sunt adesea incluse într-o form sintetic .) difer semnificativ în practic fa de nivelul presupus în proiec ia de baz . Acest indicator exprim gradul de risc al exploat rii. proiec ii care descriu efectele financiare probabile în cazul în care anumi i factori-cheie pe care planul s-a bazat ( de ex: calendarul de lansare al produselor. II. El poate fi exprimat atât în valoare absolut .CA prag ! CF  f . O form deosebit de util de analiz de sensibilitate este analiza pragului de rentabilitate.4 Analiza de senzitivitate (sensibilitate) O tehnic util folosit adesea pentru a demonstra c riscul a fost luat în considerare este analiza de senzitivitate. nivelul costurilor variabile etc. Aceasta mai este întâlnit uneori sub denumirea de analiz de sensibilitate i se concretizeaz într-un set paralel de proiec ii financiare. 7. Intervalul de siguran este de fapt un indicator de pozi ie al Cifrei de afaceri previzionate fa de Cifra de afaceri prag.rata marjei (exprimat procentual). MCV MCV= marja cifrei de afaceri asupra cheltuielilor variabile (marja brut ) MCV%= (CA-CV)/CA. Un punct important de atins în analiza de senzitivitate este determinarea intervalului de siguran .

. cât i în valoare relativ .

pentru E ' " 20%. II. ¤ E' CA p  CA pr CA pr .în valoare relativ .5 Valoarea actualizat net 41 ¢ unde £ . ' . . Capr =cifra de afaceri la prag.confortabil . Cercet rile efectuate în economiile occidentale apreciaz situa ia afacerilor în raport cu pragul de rentabilitate astfel: . E E ! CA p  CA pr .în valoare absolut unde Cap = cifra de afaceri prognozat .relativ stabil ± pentru E apar inând intervalului 10%-20%. Valoarea actualizat net reprezint diferen a între suma cash-flow-urilor actualizate previzibile (inclusiv valoarea rezidual ) i costul ini ial al investi iei. .instabil i riscant ± pentru E ' 10%. 7.

1 VAN 0 ! § CF i .

4) Indicele de profitabilitate (IP) ± Profitability Index (PI). În situa ia unor investi ii creditate. a . Pe m sur ca VAN cre te. atunci investi ia este acoperit i se ob ine i un surplus. 42 ¥ ¦ . Pentru a îndeplini condi iile de eligibilitate. 7. VAN trebuie s fie pozitiv i superioar dobânzii compuse încasabile prin plasarea acelea i sume într-un depozit bancar. El reprezint unul din cei mai importan i indicatori ai profitabilit ii. Se calculeaz pe baza raportului: Pr ofit _ et v 100 ROI ! Capital _ propri O rentabilitate a capitalului propriu bun faciliteaz atragerea de capital social nou deoarece demonstreaz capacitatea conducerii de a realiza o afacere rentabil . proiectul fiind inacceptabil. ce se înregistreaz de regul în cheltuielile curente i nu în cele de investi ii.cash-flow-ul anului i. VAN trebuie s fie superioar dobânzii pl tite (actalizate). CF i .durata de via a investi iei. proiectul fiind acceptabil. unde la momentul 0. atunci investi ia nu poate fi acoperit .6 Indicatorii de performan financiar ce se calculeaz de banc Exist patru indicatori: 1) Rentabilitatea capitalului poropriu (ROI ± Return on Investment) 2) Rentabilitatea capitalului permanent (ROCE ±Return on Capital Employed) 3) Termenul de recuperare (TR) ± Pay-back Period (PP). Aprecierea valorii ob inute este urm toarea: y dac VAN>0. 1) Rentabilitatea capitalului propriu (ROI ± Return on Investment) ROI mai este cunoscut i ca Return on Equity.investi ia total II.  a i !1 n i  I 0 . fiind folosit de proprietarii unei companii sau poten ialii finan atori în luarea unei decizii de investi ie. n .rata de actualizare. y dac VAN<0. proiectul devine rentabil. I 0 .

Rentabilitatea capitalului propriu prevaleaz asupra Rentabilit ii capitalului permanent. nu trebuie v zut negativ ± cu condi ia s nu fie sub limita minim admis în industria respectiv . în condi iile unei firme solid capitalizate. Pr ofit _ et v 100 ROCE ! Capital _ perma e t Dac dori ii ca efectul strategiei de finan are s fie complet eliminat din analizele f cute. 3) Termenul de recuperare ± reprezint num rul de ani necesar recuper rii investi iei prin cash-flow-urile nete actualizate. CF ma CF i i i !1 . indiferent de sursa sa de provenien . finan area pe termen lung e o decizie la latitudinea managementului.Ob inerea unui profit mare pe o societate cu finan are proprie modest poate imprima indicatorului o evolu ie culminant . pute i folosi urm toarea formul : Câstig _ et _ î a i t e _ de _ impozitare _ si _ plata _ dobâ zilor v 100 ROCE ! Capital _ perma e t În genere. prima formul a ROCE este cel mai intens utilizat . unde TR ! CF ma I . În fond. CF ma . O evolu ie descresc toare a ratei. Din punct de vedere al investitorilor.cash-flow mediu anual actualizat.valoarea investi iei. 2) Rentabilitatea capitalului permanent (ROCE ± Return on Capital Employed) Este un indicator ce caracterizeaz cel mai bine profitabilitatea capitalului permanent al firmei. I .

finan atorii vor identifica investi iile în care capitalul avansat se recupereaz într-o perioad mai mare de timp.num rul de ani de via economic a investi iei. De aceea. TR nu trebuie s fie mai mare decât durata de via a investi iei (sau ± mai corect ± decât durate de via a produselor/ serviciilor realizate cu aceasta). dar este foarte util în condi iile unui mediu economic riscant. riscul de nerecuperare crescând propor ional cu perioada de recuperare. ar tând cât de repede poate fi recuperat capitalul angajat. El se calculeaz dup urm toarea formul : 43  © n . 1 a ! n a . Acest criteriu de evaluare defavorizeaz investi iile cu rentabilitate bun pe termen lung. Analizând acest indicator . n . 4) Indicele de profitabilitate (IP) ± reprezint valoarea actualizat net ob inut prin actualizarea net ob inut prin investirea unei unit i monetare în proiectul respectiv. unde ¨ §§ ¨¨ § ¨ ¨ ¨ .rata de actualizare.

3 (0.IP ! n § ( 1  ai ) i i !1 Cum i § (1  a)i i !1 ! VA Dac IP va fi supraunitar. II. Un raport mai mare decât 1 implic un risc mare pentru creditori. 7.3). cu atât afacerea depinde mai mult de creditorii s i. 0 .8 Lichiditatea imediat Rata lichidit ii imediate (Rli) se calculeaz dup formula: Dispo ibil itati RLi ! Pasive _ imediat _ exigibile Conform lucr rilor de specialitate este recomandat ca rata lichidit ii imediate s aib valoarea cuprins între 0. Utilizarea acestui indicator este practic pentru selectarea investi iilor pe baza fructific rii capitalului investit. Ace tia vor ine seama de normele bancare curente i reglement rile în domeniu.5). atunci proiectul de investi i va fi rentabil.2 i 0.7 Gradul de îndatorare (Liabilities to equity) Acest indicator cuantific m rimea finan rii externe în raport cu finan area asigurat de proprietari i se calculeaz dup rela ia: RL ! Total _ datorii Capital _ propri Capitalul propriu se poate ob ine sc zând din activul total valoarea datoriilor totale ale companiei. o situa ie rezonabil pentru cea mai mare parte a activit ilor este ca acest indicator s fie sub 0. De regul .2 < RLi < 0. 44    CF 0  I 0   IP ! I 0  VA I0 0 !1 VA I0    CF I0 . Cu cât valoarea indicatorul este mai mare.5 (RL< 0. II. 7.

Marja profilului net. Marja profitului de exploatare. 7.10 Rentabilitatea în func ie de cifra de afaceri Rentabilitatea reprezint capacitatea unei companii de a realiza vânz ri care dep esc costurile implicite pentru realizarea lor.II. 3. In analiza dinamic se cere cel pu in men inerea marjei. cât i impozitul pl tit sunt luate în calcul. Marja costului bunurilor vândute. 2. 2. 7. Marja profitului de exploatare (Gross Profit Margin) MEP reflect procentajul reprezentat de profitul activit ii de exploatare din volumul total al vânz rilor i se calculeaz pe baza raportului: Pr ofit _ din _ exp loatare v 100 MEP ! Cifra _ de _ Afaceri Acest indicator caracterizeaz în special sistemul anglo-saxon. fie pe raportarea Capitalului propriu la Capitalul permanent (în exprimare procentual ). O rat înalt permite luxul unor gre eli ocazionale. Pentru a identifica explica ia unor modific ri e necesar analiza cheltuielilor de exploatare. dat fiind faptul c atât cheltuielile financiare. gre eli care în condi iile unor afaceri mai pu in profitabile ar fi dus firma în pierdere. 1. ce grupeaz cheltuielile pe destina ii.9 Solvabilitate patrimonial Solvabilitatea reprezint capacitatea unei companii de a. II. În grupa indicatorilor de rentabilitate în func ie de cifra de afaceri intr : 1. Rata de solvabilitate indic ponderea datoriei pe termen lung în capitalul propriu. mai exact arat modul de finan are a capitalului permanent pus la dispozi ia companiei (surse proprii sau surse atrase). Formula de calcul este urm toarea: 45 . Se calculeaz dup rela ia: împrumut _ pe _ termen _ lung RS ! Capital _ propriu Alte metode de evaluare a solvabilit ii companiei se bazeaz fie pe raportare Datoriilor pe termen lung la Capitalul permanent. Marja profilului net (Profit Margin of Sales) Constituie cea mai bun metod de diagnosticare a capacit ii globale a companiei de ob ine profit. costurile activit ilor.i onora obliga iile fa de partenerii de afaceri din activele sale.

Marja costului bunurilor vândute (Cost of Sales Margin) Acest indicator serve te la compararea activit ii companiei cu firmele concurente.000 USD.MPN ! Pr ofit _ net v 100 Cifra _ de _ Afaceri În general acest indicator evolueaz în acela i sens ca indicatorul anterior (cu excep ia existen ei unor elemente financiare sau extraordinare semnificative). 7. unde: imprumut _ pe _ termen _ lung Active_fixe_nete = Valoarea de intrare a activele fixe ± Amortizarea cumulat Acest indicator arat de câte ori valoarea activelor fixe nete acoper suma datoriilor pe termen lung. În practic RAD poate fi calculat în dou variante: a) înainte de impozitare. Cifra de afaceri joac un rol extrem de important. Se calculeaz astfel: Costul _ bunurilor _ vândute MCV ! v 100 Cifra _ de _ Afaceri O tendin a acestui indicator duce la sc derea rentabilit ii companiei. 3. II. 46 . 2. b) dup impozitare. iar o tendin descendent poate indica o ra ionalizare eficient a costurilor. el indic de câte ori profitul din activitatea companiei înainte de plata dobânzilor acoper serviciul datoriei (rata anual de rambursare a împrumutului plus plata dobânzilor aferente). În esen .000 USD.11 Gradul de acoperire a cheltuielilor din venituri 1. Marja profitului net nu va fi analizat independent. decât o rat de 10% la o cifr de afaceri de 40. Rata de acoperire a serviciului datoriei (Debt Service Coverage) Acest indicator trateaz solvabilitatea proiectelor de investi ii. costul bunurilor vândute variind foarte mult de produsul realizat. Rata de acoperire a activelor imobiliare (Fixed Charge Coverage) Se calculeaz dup rela ia: RAI ! Active _ fixe _ nete . deoarece este mai bine s ave i o rat de 5% la o cifr de 100.

Un rezultat mare arat c societatea dispune de un interval de siguran suficient de mare înainte de a ajunge în pericol de a nu pl ti dobânzile scadente. 3. 47 . Volumul cheltuielilor pentru dobânzi nu cuprinde dobânda inclus în ratele aferente activelor cump rate în leasing. Rata de acoperire a dobânzilor (Times Interest Earned Ratio) Acest indicator se calculeaz pe baza raportului: RADob ! Câstig _ net _ ina int e _ de _ impozitare  Cheltuieli _ pentru _ dobânzi Cheltuieli _ pentru _ dobânzi Deoarece angajarea unor împrumuturi atrage dup sine plata periodic a unor cheltuieli cu dobânzile (deductibile fiscal). Acest indicator m soar gradul în care câ tigurile nete ale unei companii se pot diminua f r a influen a major capacitatea de a face fa cheltuielilor cu dobânzile anuale.a) Calculul ratei de acoperire a serviciului datoriei de impozitare se calculeaz pe baza raportului: Câstig _ net _ din _ activitate _ de _ plata _ dobânzilor _ si _ impozitelo r RAD ! Dobânzi  Rata _ de _ rambursare _ a _ împrumutur ilor _ pe _ termen _ lung b) Calculul ratei de acoperire a serviciului datoriei dup impozitare se face pe baza formulei: Pr ofit _ din _ activitate _ dupa _ impozitare  Dobânzi RAD ! Dobânzi  Rata _ de _ rambursare _ a _ împrumutur ilor _ pe _ termen _ lung O tendin descresc toare a RAD poate indica o conducere ineficient sau previziuni prea optimiste la momentul contract rii creditelor. practica anglo-saxon raporteaz aceste cheltuieli la câ tigul net negrevat de dobânzi i impozite.

Studiu de Caz: Exemplu practic de plan de afaceri 48 .

49 .

........................................53 IV.......................................................................................................52 Capitolul IV :Plan opera ional i managementul afacerii ................... 3 Personalul .......50 Capitolul III : Planul de marketing ............................................................................50 III........................................ 1 Istoricul firmei i activitatea sa ...53 IV............................. 4 Concuren a ..54 IV............3 Regimul de lucru..53 IV ........53 IV.54 IV .............................................55 50 ..........48 Capitolul II: Afacerea .............................................................................................. 2 Produse/servicii..................49 II.................................... 2 Echipa managerial .....................55 V................................................50 III...... 1.............................................2 Spa ii...................................................1 Utilajul necesar .............................................54 Capitolul V: Planul financiar .......................................1...55 V............................................................................................................................................50 III.......................................49 II.......................................................................................... 3 Segmentul de pia ......................... 3 Obiective..... utilit i ......................................CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERI Capitolul I: Sinteza planului ...................................................................................................................................................... 1 Procesul de produc ie ....................................................... 2 Venituri previzionate ................................................................................................ 1 Necesarul de finan are .............. 2 Activitatea propus i domeniul de activitate.......................... 1 Clien ii............ 1..............51 III.........49 II....................................................

..000......V.................57 I..................jude ul Vâlcea... Moara va produce f in de grâu din grâul achizi ionat i va oferi servicii de mor rit pentru produc torii agricoli din zon .......................... CANDID SRL pentru ob inerea unui credit bancar necesar în scopul achizi ion rii utilajului pentru deschiderea unei mori de cereale în comuna B beni ...........000 lei...................... 51 .. Investi ia necesar este de 450............ lei vor fi asigura i de patronul firmei i vor fi destina i amenaj rii terenului i spa iilor...................... Sinteza planului Acest plan de afaceri este întocmit de c tre firma S..56 Capitolul VI : Anexe..C........ 3 Cheltuieli de produc ie anuale ..... precum i asigur rii utilit ilor tehnice necesare....... din care: -150 mil..............

lei vor fi asigura i printr-un credit bancar. iar valoarea net actualizat a investi iei este de 1. aproape de alte centre or ene ti.97 în primul an pân la 28. cu leg turi rutiere i pe calea ferat bune. -un regim de lucru de numai 8 ore pe zi.09 în primul an . Aceast investi ie va putea fi acoperit din profitul net pân la sfâr itul primului an de activitate.29% . rata rapid a lichidit ii va cre te de la 0.000 lei. ambii indicatori fiind previziona i pentru un interval de 5 ani. circa 50-80% la termen. Activitatea proiectat va asigura un grad bun de lichiditate (rata curent a lichidit ii va fi de 1.5% în primul an. 52 .06 în primul an i va cre te pân la 28.000. produc ie de pâine i alte produse de panifica ie. În acest domeniu de activitate exist o cerere sigur i constant .33 în anul al cincilea.150. cultura cerealier (grâu i porumb) i în aval. ajungând pân la circa 44% în al cincilea an.41 în anul al cincilea de func ionare). Estimarea acestor rezultate s-a f cut în condi iile unor marje de siguran largi i anume: destul de -utilizarea capacit ii de produc ie în propor ie de numai 75% în primul an de func ionare. -pre uri i uium cu cel pu in 10% sub nivelul mediu al pie ei actuale.-300 mil. care va fi utilizat pentru achizi ionarea utilajului necesar. Comparând rata intern de rentabilitate cu dobânda acordat în prezent de b nci. Rata intern de rentabilitate este de 86.33%. putem considera proiectul destul de rentabil. Activitatea prev zut va aduce un profit net de circa 23. Bugetul proiectat prevede un grad de acoperire a investi iei de 151.83 în al cincilea an de func ionare. Exist perspective de extindere a acestei afaceri în amonte i aval fa de activitatea de mor rit: în amonte. Capacitatea de acoperire a dobânzii este foarte bun : de la un minim de 3. aceasta va cre te pân la 21. -venituri minime i cheltuieli maxime. 6 zile pe s pt mân . zona ofer posibilit i clare de aprovizionare cu materii prime i beneficiaz de o pozi ie geografic favorabil .

000. cod unic de înregistrare: R 3245621 Obiectul principal de activitate al societ ii îl reprezint activit i specifice în domeniul produc iei i comercializ rii de produse de panifica ie . Afacerea II. ce va reprezenta aproximativ 10% din pia a. Cota de pia a magazinului este de 15%.000 lei si este înmatriculata in Registrul Comer ului cu nr. Pe parcursul activit ii sale magazinul de inut de societate i-a m rit i consolidat portofoliul de clien i. În primii doi ani de func ionare. iar în prezent nu are nici un credit în derulare. fiind sus inut de serviciile a 12 de salaria i (inclusiv echipa managerial ). firma a contractat un credit comercial pe termen scurt.Strategia companiei vizeaz atingerea într-un interval de 3 ani a unei cifre de afaceri anuale de 4.II. firma a desf urat activit i de comer en-detail cu produse agro-alimentare. cu un capital social integral privat de 2.4 mld. cu o rat a profitului lunar de 15%.1998.C. lei. Rezultatele financiare se prezint astfel: o cifr de afaceri medie de 300.000 lei lunar.08. Firma are un magazin situat în centrul comercial al ora ului Râmnicul-Vâlcea. gradul de utilizare a capacit ii sale deservire evoluând în aceast perioad de la 45% în anul 1998/1999 la aproximativ 75% în anul 2000. J 11/1432/1998.int . Istoricul firmei i activitatea sa S. rata lichidit ii este foarte buna. Afacerea propus i domeniul de activitate 53 .1.2. II. CANDID SRL s-a înfiin at în 23. care a fost integral rambursat.000.

sub form de uium. inten ion m s extindem activitatea productiv în domeniul produc iei de pâine i alte produse de panifica ie. Ne propunem. 3. adic va produce f in de grâu i porumb din cereale achizi ionate. II. pozi ia geografic asigur o baz larg de aprovizionare cu materii prime. Consider m ca aceast afacere are reale anse de reu it deoarece. în prima etap . -în regim de prest ri servicii. jude ul Vâlcea. comuna fiind intr-o zon cerealiera i exist posibilit i de desfacere datorit re elei relativ dezvoltate de drumuri i c i ferate. Moara va func iona: -în regim de produc ie. Obiective Ne propunem ca în primul an de la punerea în func iune a morii : y y y S ne cre m o clientel stabil atât pentru activitatea de prest ri servicii cât i pentru activitatea de produc ie. Prezentul plan de afaceri se refer numai la prima etap a proiectului nostru i anume la deschiderea morii de cereale. s deschidem o moar de cereale în localitatea B beni. exist o cerere în cre tere pentru produsele i serviciile pe care le vom oferi. 54 .cu plata în natur . adic va m cina cereale pentru locuitorii din zon . f ina urmând a fi vândut en-gros. S atingem un grad de utilizare a capacit ii de produc ie de 75 % . În a doua etap .000. inten ion m s dezvolt m activitatea firmei în domeniul produc iei agro-alimentare.000 lei i un profit brut de 15%.Pentru a reinvesti profitul acumulat în ultimii doi ani de activitate. S realizam o cifr de afaceri lunar de circa 300.

ne propunem extinderea activit ii productive prin înfiin area unei brut rii s te ti. Planul de marketing III. în func ie de volumul acumul rilor realizate în prima etap . care i-a exprimat interesul pentru aprovizionarea cu f in de la moara noastr . începând din anul al treilea de func ionare. clientela va fi format din : a) Brut riile s te ti i or ene ti din zon . Aceast etap urmeaz a fi analizat în detaliu ulterior. III. S atingem o cifr de afaceri de circa 350. b) Popula ia din comuna B beni 55 . Am mai contactat i brut ria s teasc existent într-o comun vecin . precum i firme de comer en-gros.Începând din anul al doilea de func ionare ne propunem: y y S l rgim volumul activit ii productive. restul de 25% fiind acoperit de activitatea de servicii. 1.000. Clien ii Clientela pe care o viz m se împarte în patru categorii. Într-o a doua etap a proiectului.000 lei pe lun i un profit brut de 15%. care va ocupa 75% din capacitatea de produc ie a morii. Ace ti clien i vor cump ra f ina en-gros pe baza unor contracte ferme. Pentru activitatea de produc ie.

pe care doresc s le prelucreze pentru valorificare pe pia a r neasc i pentru consum propriu.000 de locuitori. Moara poate fi reglat pentru a produce i gri . deci ne a tept m s vindem circa 75% din cantitatea de t râ pe care o vom avea disponibil . care este un produs secundar. 2. vom ob ine t râ a de grâu i porumb. iar în comunele vecine pe o raz de 10 km înc 15. În comuna B beni exist 9750 de locuitori. d) Pentru vânzarea t râ ei. c) Pentru activitatea de prest ri servicii de mor rit. Din experien a firmei de pân acum. Pre urile en detail practicate în prezent pentru aceste produse sunt urm toarele: y y y y F ina de grâu M lai T râ Gri -12500 lei/kg -10000 lei/kg -7000 lei/kg -12000 lei/kg 56 . Produsele/Serviciile Produsul principal care va fi oferit este f ina alb . consider m c la cererea existent vânz ri de o ton pe lun pot fi cu u urin realizate. care din informa iile noastre are un necesar mare de materii prime i întâmpin probleme în aprovizionare.Inten ion m ca o parte din produc ia de f in s fie desf cut en-detail în magazinul firmei. intention m s contact m fabrica de nutre uri combinate situat în ora ul vecin. Un alt produs este m laiul obi nuit. care posed importante cantit i de grâu i porumb. Ca produse secundare. clientela va fi format din produc tori agricoli locali. III.

dimpotriv . promovarea f cându-se în presa i televiziunea local . nu consider m necesar o campanie de promovare larg . 3. Prefer m s contact m direct clien ii poten iali. unui num r limitat de clien i. Serviciile prestate vor consta în m cinarea grâului i porumbului adus de locuitorii din zon . este de presupus c în viitor consumul nu va scade. În prezent astfel de servicii sunt prestate cu plata în natur sub forma unui uium de pân l a 25%. consider m c magazinul firmei are un vad comercial destul de bun i este destul de cunoscut. iar pentru desfacerea en gros. lucru pe care l-am i demarat. s aib un procentaj redus de cenu (deci s fie alb ) i s fie p strat în condi ii corespunz toare de umiditate. consider m c cea mai bun form de reclam va fi asigurarea unei calit i superioare a f inii produse i men inerea promptitudinii în prestarea serviciilor noastre de mor rit. Segmentul de pia 57 . va cre te pe m sura cre terii popula iei i diversific rii produc iei de specialit i f inoase. Firma noastr inten ioneaz s practice un nivel de 20% pentru uium.Firma noastr inten ioneaz s practice pre uri cu 10% sub acest nivel pentru desfacerea en detail. Întrucât f ina reprezint un produs de baz în alimenta ie. În ceea ce prive te comer ul en detail. III. urm toarele pre uri: y y y y F ina de grâu M lai T râ Gri -10500 lei/kg -8000 lei/kg -5000 lei/kg -10000 lei/kg Important pentru ca f ina s aib vânzare sigur este ca aceasta s aib propriet i bune de panifica ie. Pentru prest rile de servicii. Întrucât desfacerea produselor va fi asigurat în special en gros.

o gospod rie cereale pe familie.250. Din constat rile noastre. În apropiere. situat într-o zon culturii grâului. situate la aproximativ 20 km distan . Un calcul simplu arat c aceast pia 6275 tone de cereale pe an. 4. i vânzând-o la pre en gros ne-ar (1255 t× 70% extrac ie ×10500 lei/kg =9. Aceste mori acoper cu greu necesarul de mor rit din comunele limitrofe. Aceasta înseamn cererea existent pentru aceste servicii.224. o comun cu 9750 de locuitori. 58 . Comuna beneficiaz de leg turi rutiere i CFR bune cu ora ele învecinate. la 10 km distan . jude ul Vâlcea.250.224.000 lei. r neasc macin lunar circa 30 kg de are capacitatea de a absorbi un volum de (15000+9750/4) persoane ×30 kg cereale/lun ×12 luni =6275 t Dac am prelucra toat aceast cantitate de cereale. incluzând aici i râ ei rezultate. (20% ×6275 t =1255 t) Transformând aceast cantitate de grâu în f in aduce un venit de aproximativ 9. care lucreaz în regim de prest ri de servicii. aceasta ne-ar aduce o cantitate de 1255 tone de cereale uium.Moara va fi amplasat în comuna B beni. III. Concuren a În zon exist dou mori de grâu cu tehnologii vechi.2 mld lei pe an . pe o raz de 10 km.2% din cantit i de grâu ne va încas rile din vânzarea t prelucr m numai 832 tone de grâu pe an. În împrejurimi. mai exist 5 comune cu o popula ie total de circa 15000 de locuitori. Prelucrarea acestei aduce un venit de numai 4.000 lei) Îns s-a prev zut s aproximativ 13. se afl fabrica de nutre uri combinate care reprezint un consumator poten ial pentru t râ .

Comparativ cu ace ti concuren i. activitatea pe care inten ion m s-o organiz m va fi mult mai bun . Inten ion m s oferim condi ii de plat mai avantajoase decât concuren a. y 59 . ritmicitate în aprovizionare. Patronul se va ocupa personal de conducerea activit ii. evitarea risipei i a dezordinii. deoarece : y y Utilajele pe care le vom achizi iona sunt moderne de productivitate înalt i asigur produse de calitate superioar . ceea ce va duce la promptitudine în prestarea serviciilor.

-m cinare. livrarea c tre beneficiari se va face zilnic. asigurând un procent de extrac ie de 70-80% . Pre ul estimativ solicitat 60 . adic 17. În mod corespunz tor vor fi dimensionate depozitele de grâu i capitalul necesar pentru achizi ii. -desfacere f in . f r perioade de a teptare. În regim de servicii. care func ioneaz la o putere de 22 kW. cu capacitate de prelucrare de 400 kg/or . 1 Procesul de produc ie Ciclul de produc ie const în urm toarele etape: -achizi ionare grâu. 1. am ajuns la concluzia c moara cea mai potrivit este o moar cu trei val uri. Stocul de grâu necesar pentru asigurarea ritmicit ii produc iei va trebui s acopere capacitatea de m cinare pentru 10 zile . m cinarea grâului adus de clien i i livrarea f inii se vor face pe loc. Plan opera ional i managementul afacerii IV.1 Utilajul necesar Din studiile efectuate.5 t. -maturare (stocare 4-5 zile). IV.IV. Dup acumularea uni stoc de f in realizat în 4-5 zile (necesare pentru maturarea f inii).

2. timp de 6 zile pe s pt mân .3 Regimul de lucru În estima iile din prezentul plan de afaceri am pornit de la premisa c se va lucra într-un schimb de 8 ore. Devizul estimativ pentru aceste lucr ri se ridic la 25 mil lei. IV. Acest utilaj a fost ales dup compararea a trei oferte similare. utilit i Patronul de ine un teren corespunz tor i o cl dire care dup renovare poate fi folosit pentru amplasarea utilajului i amenajarea depozitelor.2 Spa ii.de produc tor. Inten ion m s construim un spa iu de parcare suficient de larg pentru facilitarea accesului camioanelor i c ru elor pân în apropierea morii i un drum de acces la oseaua na ional care trece prin comun . IV. inclusiv instalarea i punerea în func iune este de 175 mil de lei. Pentru estimarea costurilor aferente acestor amenaj ri am contactat o firm particular de specialitate. Terenul necesit amenaj ri i împrejmuire. 1. canalizare i la linia electric de curent trifazic. Echipa managerial 61 . IV. la distan de 150 m. 1. De asemenea. toate existente în comun . va fi necesar bran area morii la sistemul de ap .

IV. Administratorul va supraveghea activitatea de achizi ie i desfacere. de un contabil i de un administrator . în prezent este omer. se va ocupa direct de problemele de produc ie. Pentru aceast func ie am i contactat o persoan din comun care are o experien destul de îndelungat de magazioner gestionar. Managerul va coordona întreaga activitate. Contabilul care va ine eviden ele financiare i contabile ale firmei. pe care îl consider m pozi ie cheie pentru asigurarea calit ii presta iei i a produc iei. va angaja i controla personalul. am contactat deja o persoan calificat i cu experien în domeniu. dup cum urmeaz : y 1 electromecanic. Pentru postul de morar. y 2 muncitori necalifica i (pentru îns cuire i înc rcare). instruit i testat la locul de munc . precum i de contractare pentru aprovizionare i desfacere. 3. 62 . Personalul va fi selectat dintre locuitorii comunei. în prezent fiind i contabilul magazinului.Moara va fi condus de patronul acesteia. y 1 morar. Cu fiecare va fi încheiat un contract de munc separat. are o vast experien în domeniu lucrând anterior ca ef-contabil la o societate cu profil asem n tor. Men ion m c managerul are o experien de conducere de 15 de ani într-o întreprindere industrial i de asemenea are experien ca tehnician specialist în mor rit i industrie alimentar . Personalul Moara va fi deservit de 4 angaja i.

Plan financiar V. care se vor acoperi din credite bancare. care se pot acoperi din surse proprii. Venituri previzionate Estim m c vom ob ine un venit de circa 4. În calcule am luat îns în considerare un grad de acoperire a capacit ii de produc ie de numai 75% pentru primul an.2 mld lei/an la un grad de utilizare a capacit ii de produc ie de 100%.V. 1.000. Necesarul de finan are Apreciem c întreaga investi ie necesar un fond de 450.000 lei. 63 . 300 mil lei pentru achizi ionarea utilajelor. V. 2. din care: 150 mil lei pentru amenajarea spa iilor i terenului.

25% t râ .600 mii lei t râ produc ie proprie: 832×50%×25%×5000 lei/kg =520.10500 lei/kg -t râ .057. în estimarea veniturilor am luat în considerare numai produc ia de f in de grâu i t râ aferent care vor reprezenta 50% din volumul fizic de cereale prelucrate plus încas rile provenite din vânzarea f inii i t râ elor ob inute din uiumul de 20% re inut pentru serviciilor de mor rit.70% f in .000 mii lei 64 .În estimarea veniturilor am pornit de la urm toarele date: .8 ore pe zi .randament (procent de scoatere): .000 mii lei f in din uium: 832×50%×70%×10500×20% uium =611. cantitatea anual de grâu prelucrat va fi: 400 kg/h ×8 h ×260 zile = 832 t/an.capacitatea de produc ie nominal : . Deci.260 zile/an .400 kg grâu/or .5000 lei/kg Pentru simplificare.pre de vânzare: -f in . Volumul vânz rilor: f in produc ie proprie: 832 t/an ×50%×70% procent de scoatere ×10500 lei/kg = 3.regim de lucru: .520 mii lei t râ din uium: 832×50%×25%×5000×20% =104.

Cheltuieli de produc ie anuale Estim m c pentru realizarea veniturilor sus-men ionate vom cheltui o sum de circa 3. În estimarea cheltuielilor de produc ie am inclus urm toarele: .800. între inere. 3.000 mii lei 65 .Alte cheltuieli: .Total: 4.000 mii lei Total= 146. canalizare 23 kW/h ×8 h ×300 zile ×2580 lei kW/h = 142.000.000 lei/lun ×12 luni = 39.416 mii lei circa= 4.ap .Salarii: (1 morar +1 administrator) 2 persoane × 5.= circa 60.Utilit i: .300.120 mii lei V.000 lei/lun × 12 luni = 120.575.000 lei/transport ×150 curse/an = 105.802.repara ii.Cheltuieli desfacere transport: 700.000 mii lei .7 mld lei/an la o capacitate de produc ie utilizat 100%.energie electric .Achizi ie grâu pentru 50% din capacitatea nominal de prelucrare: 303 kg/h ×8 h ×260 zile ×50% ×5000 lei/kg pre achizi ie =1.600 mii lei . etc.600 mii lei Total =1.416 mii lei .000 mii lei (2 muncitori necalifica i) 2 persoane × 2.000 lei/lun × 12 luni = 67.200 mii lei (1 electromecanic) 1 persoan × 3.400 mii lei .293.

administrative= circa 60. 66 . aceasta reprezentând înc o rezerv pentru dezvoltarea activit ii. asigur rile au fost calculate procentual. amortizarea.416 mii lei Cheltuielile cu dobânzile. care ne permite s consider m proiectul fezabil i profitabil..000 mii lei Total general = 3. Indicatorii financiari ai investi iei prefigureaz o situa ie financiar favorabil . comisioanele.749. Am prev zut ca întregul profit s fie reinvestit .

VI. Anexe Anexa 1: Organigrama Anexa 2: Fi a de post: Administrator 67 .

L. CANDID S.C. 68 .R.Anexa 1: ORGANIGRAMA S.

OFER EF DE MAGAZIN VÂNZ TOR VÂNZ TOR DIRECTOR SECRETARA CONTABIL 2 MUNCITORI NECALIFICA I ADMINISTRATOR ELECTROMECANIC MORAR 69 .

R. Vâlcea 70 .C.Anexa 2: S. B beni. CANDID S.L. jud. Cod unic de înregistrare: R 3245621 FI DE POST DENUMIRE: ADMINISTRATOR NUME: IONESCU PRENUME: CONSTANTIN DATA NA TERII: 29/02/1958 LOCALITATEA: Com.

ADRESA: Str. protec ia muncii i a mediului. B beni. instruie te personalul din subordine cu privire la programul de munc . Morii. com. îndepline te orice alte sarcini trasate de director. . Vâlcea STUDII: subinginer DESCRIERE POST: y y y y y y y y gestioneaz întreaga activitate a morii.S. jud. respect i instruie te personalul cu privire la legisla ia în vigoare referitoare la P.123. ia m suri pentru înt rirea disciplinei i ordinii la locul de munc . nr. r spunde de parcul auto. Data: Semn tura titularului Semn tura Director 71 . procesul de produc ie i desfacere.I. încheie contracte comerciale cu furnizorii i clien ii firmei. are grij de integritatea utilajelor. r spunde de buna lor folosire.

PLANUL DE AFACERI: concepte. 1. Cristina M nescu. editura : Casa de editur IRECSON Bucure ti. proceduri 2. anul apari iei: 2002 . editura: Editura Tehnic ± Bucure ti. tehnici. metode. Viorel Ni u. Mircea Oni . Dumitru Porojan. anul apari iei: 1994  72 . ÄGHI UL ÎNTREPRINZ TORULUI PARTICULAR´ ± autori: Florin Botea. Marina Maidaev. Cristian Valentin Floru.BIBLIOGRAFIE autori: Cristian Bi a.