UNIVERSITATEA SEXTIL PU CARIU

PROIECT DE AFACERE

MANOLACHE DUMITRU MARIUS Specializarea: MANAGEMENT Grupa: 2101; anul: IV

CUPRINS

Plan de afaceri : No iuni introductive Capitolul I: Func iile planului de afaceri i rolul acestuia Capitolul II: Elementele planului de afaceri

....... 3 ....... 5 .7

2

II. 1 Sumar executiv II. 2 Descrierea general a societ ii II. 3 Produse i servicii II. 3.1 Descrierea fizic II. 3.2 Folosin a i atrac ia II. 3.3 Stagiul de dezvoltare II. 4 Planul de marketing II. 4.1 Defini ia pie ei i oportunitatea II. 4.2 Competi ia II. 4.3 Strategia de marketing II. 4.4 Cercetarea pie ei II. 4.5 Previziunea vânz rilor II. 5 Planul opera ional II. 5.1 Dezvoltarea produsului II. 5.2 Fabricarea II. 5.3 Men inerea i serviciul II. 5.4 Influen e din exterior II. 6 Management i organizare II. 6.1 Echipa managerial II. 6.2 Graficul de organizare II. 6.3 Politica i strategia II. 7 Planul financiar II. 7.1 Defini ie flux de numerar II. 7.2 Rata intern de rentabilitate

.........7 ......7 ........ 8 ....... 9 ....... 9 ... 10 11 ...12 ....16 .20 ..27 .....31 ..33 ....33 .34 .34 ...34 ....35 ..35 .36 ...37 ..38 .38 .38

3

......... 7........... 7. 7........ 7...40 42 ...... 7...........39 39 . a unor noi societ i....................4 Analiza de senzitivitate II..........44 II... 7.6 Indicatorii de performan financiar ce se calculeaz de banc ............40 ..........11 Gradul de acoperire a cheltuielilor din venituri Studiu de caz: Exemplu practic de plan de afaceri ......... 46 Bibliografie.......7 Gradul de îndatorare II..43 43 ..60 PLAN DE AFACERI No iuni introductive: Se remarc în ultima perioad o evolu ie din ce în ce mai accelerat a economiei în ansamblul ei.....9 Solvabilitate patrimonial II..5 Valoarea net actualizat II....... 7..... 7.10 Rentabilitatea în func ie de cifra de afaceri II... de dezvoltare i perfec ionarea celor deja existente.......II. 4 . 7..... evolu ie sus inut de apari ia unor noi idei de afaceri..8 Lichiditate imediat II.43 .....3 Pragul de rentabilitate II....

3) redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare c tre destinatar a rezultatului etapei anterioare).). avantajele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor . Rolul s u este nu de a demonstra c afacerea merit finan at . luând în calcul i perioada urm toare (2 pân la 5 ani). financiare i umane. controlul calit ii. Acest control exercitat de-a lungul derul rii afacerii va viza toate elementele critice ale entit ii economice (stocurile.). Totodat . Ele reflecta proiecte de investi ii din toate domeniile de activitate. furnizori. care necesit resurse materiale. etc. Orice plan de afaceri presupune o anumita succesiune de opera iuni. Pentru întocmirea lui este necesar s se analizeze cu aten ie produsele/serviciile oferite. etc. datorit nesiguran ei ce caracterizeaz aceste previziuni. pl ile efectuate. costurile de produc ie. etc. institu iilor ce gestioneaz fonduri pentru proiecte de investi ii. de regula 12 luni. planul de afaceri este un document de reflectare a activit ii companiei pe un anumit interval de timp. resursele financiare necesare i alte detalii opera ionale. Pu ine companii planific activitatea pentru mai mult de cinci ani. date tehnice. pia a. Planul de afaceri este deci un document scris care descrie natura afacerii. Planul de afaceri reprezint un sistem complex bazat pe interdependen a i care reflect de o manier accesibil ideea de afaceri i evolu ia acesteia in timp. Prezentarea complet a întregului proces ce st la baza planific rii afacerii întocmirii planului de afaceri poate fi schematizat dup cum urmeaz : i Schema 1: Fluxul realiz rii planului de afaceri 5 Stabilirea strategiei E Care este cea mai bun cale de a ajunge de la B la A considerând C i D 1)Strategii . 2) planificarea efectiv a activit ilor respective ± alegerea strategiei potrivite i g sirea c ilor de atingere a obiectivelor stabilite. managerilor ce propun proiecte noi altor persoane sau institu ii de finan are. ci i de a ghida întreprinz torul începând cu primul an de operare a afacerii.inta. Implementarea lui înseamn control i adaptare în func ie de evolu ia reala. precum i resursele i aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. concuren i. juridice. vânz rile. competi ia. Prin intermediul s u este valorificat experien a i realiz rile din trecut cu scopul de a proiecta viitorul prin cele mai adecvate metode de estimare i aproximare. gestionarilor de proiecte in cadrul a a-numitelor incubatoare de afaceri . Pentru întocmirea sa e necesar parcurgerea urm toarelor 3 etape: 1) culegerea informa iilor necesare (pre uri. În forma sa scris . planul de afaceri este un instrument de lucru ce se folose te pentru a începe i derula o afacere.Planul de afaceri constituie un instrument indispensabil întreprinz torilor ce construiesc o afacere sau caut parteneri.

Func iile planului de afaceri si rolul acestuia Planul de afaceri are patru func ii: a) de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea. 6 .Fixarea obiectivelor A -unde vre i s ajunge i -Randamentul investi iei -Produse/Pie e -Productivitate Analiza D SWOT -Puncte forte -Puncte slabe Diagnosticarea situa iei B actuale -Unde va afla i *Produse/Pie e *Resurse:-umane -materiale Analiza mediului C economic de evolu ie -Cererea pie ei -Clien ii -Competitorii Intocmirea planului de afaceri I.

7 . vor vedea abilitatea planului de a genera încas ri necesare opera iunilor zilnice. ci de acurate ea analizei. Finan atorii vor putea aprecia capacitatea de a diagnostica situa ia prezent . Func ia de realizare a unei evalu ri retrospective a performan elor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului presupune identificarea cauzelor. gradul de detaliere a planific rii. suport financiar). Managerii i întreprinz torii î i vor îmbun t ii experien a profesional i cuno tin ele. c) de evaluare a unei noi idei de afacere. dac i când va fi capabil s recompenseze alocarea de fonduri.b) de realizare a unei evalu ri retrospective a performan elor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului. El cuprinde puncte de repere i alte elemente ajut toare pentru orientarea în mediul economic. produc ie. de a. calitatea managementului i modul în care produsul se transform în bani. oportunit i de pia considerabile. pl ii datoriilor i gener rii profitului. ideea în sine. d) de a ob ine finan are. alocarea resurselor se va face dup criterii de maximizare a eficien ei. Func ii de generator de finan are ± cei mai mul i creditori i investitori vor finan a firma numai dup ce-i vor studia planul de afaceri. În ultim instan . direc iei i amplitudinii abaterilor de plan. acest instrument de lucru confer încredere în for ele proprii. cum ar fi aloca i. afacerea este examinat din toate punctele de vedere (marketing. etc). Sursele de capital vor dori s tie de câ i bani are nevoie firma . Totodat . evolua. Planul de afaceri pate fi comparat cu o hart rutier : va ar ta unde se afl firma i unde vrea s ajung . cel care se gânde te s investeasc într-o afacere nu va fi convins de complexitatea tabelelor i am nuntelor furnizate. Planul de afaceri este primul document scris ce va fi citit de poten ial investitor sau creditor. Func ia de evaluare a unei idei de afaceri deriv din capacitatea planului de afaceri de a analiza . vor supraveghea i controla performan ele companiei i vor fi în m sur s ia m suri corective în timp util atunci când realizarea obiectivelor este amenin at .i alege strategia optim pentru atingerea acestora. când are nevoie de ei. vor fi mai pu in expu i unor pericole neprev zute. compara i clasifica proiectele de investi ii. precum i modalit ilor de ac iune a companiei în viitor. strategiile sunt cizelate. iar gre elile sunt comise mai degrab pe hârtie decât în realitate. Astfel. permi ând compararea unor alternative strategice i alegerea celei mai eficiente. poate compensa lipsa capitalului i experien ei în cazul în care exist alte avantaje (ideea afacerii. Func ia de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea presupune ca planul de afaceri s defineasc clar scopurile i obiectivele afaceri s stabileasc metode de atingere (îndeplinire) a acestora. Planul va ar ta Äcât i când ve i avea nevoie´ ( evit subcapitalizarea i deficitul de numerar). De aceea el trebuie s fie scris cât se poate de clar i conving tor. s identifice riscurile implicite.

 Financiar ± înv area preg tirii i folosirii proiec iilor cash-flow-ului.Un plan de afaceri bine fundamentat va trebui s fie capabil s determine necesarul de capital suplimentar i momentul în care se va realiza infunzia acestuia. evitând stilul pasiv i detaliile excesive. De asemenea. 8 . conceperea unui plan de afaceri este un excelent mod de a ob ine credibilitate i ar ta c a avea succes este foarte important pentru dezvoltarea firmei. ei vor trebui convin i c multe riscuri legate de afacerea respectiv au fost identificate i s-au g sit metode de diminuare a lor la niveluri acceptabile. direct. 1 Sumar executiv Executivul este alc tuit din: 1) întreprinz tori. politicile de angajare i concediere.  Se vor identifica domeniile în care compania nu are suficiente cuno tin e de specialitate.  Cu acest prilej se vor apleca mai mult asupra sistemului informa ional al firmei. convingând asupra capacit ii solicitantului de a conduce afacerea. Limbajul folosit trebuie s fie clar.  Personal ± se vor defini drepturile i atribu iile managerului i angaja ilor. analizelor de punct critic. politica de pre uri. Invenstitorii vor s se asigure c sa f cut o analiz competent a punctelor tari i a punctelor slabe ale afacerii. În concluzie. tehnicile utilizate pentru cucerirea segmentului de pia dorit. Elementele planului de afaceri II. Efectele pozitive generale de întocmirea planului de afaceri:  Se va avea prilejul de a identifica unele aspecte ale afacerii care nu sunt sub control i se va ac iona asupra lor cu unele m suri speciale .  Se vor oferi atât angaja ilor firmei cât i ter ilor în cadrul operativ i direc ii noi de ac iune. Rezultatele bune ale unei planific ri valoroase vor fi compromise printr-o prezentare necorespunz toare. Sintetizând.  Cu ocazia aceasta se con tientizeaz i se analizeaz în detaliu strategia firmei. stilul de prezentare a planului trebuie urm rit cu aten ie. etc. procesul opera ional zilnic.  Se vor crea condi ii i facilit i reluându-se procesul de planificare i cu alte ocazii. Deoarece planul de afaceri are rolul de a prezenta afacerea în fa a destinatarului. etc. O scriere confuz sugereaz o gândire confuz . nevoile i a tept rile lor. a riscurilor i oportunit ilor asociate. bilan ului. elaborarea i redactarea planului se vor conferi avantaje competitive în cel pu in trei domenii:  Marketing ± vor fi identifica i clien ii. II.

Descrierea general a societ ii Aceast sec iune a planului de afaceri este important deoarece reprezint ´ cartea de vizit ´ a solicitantului. Numele i logo-ul societ ii reprezint Ävârful iceberg-ului´ în cadrul strategiei de comunicare a acesteia. . . y modific ri în tendin ele generale.forma de proprietate a societ ii (pe ac iuni. Numele poate ac iona foarte bine i ca element de marketing. 9 . Speciali tii în domeniul elementelor de identificare ale companiilor sunt de p rere c numele firmei ar trebui s sugereze: . . În aceast sec iune sunt prezentate urm toarele elemente: . y scopul întemeierii. Numele companiei reprezint elementul primordial de diferen iere fa de competitori i protejat prin lege. . y care au fost realiz rile ei majore. Ace tia i func iile lor vor fi exemplificate mai în detaliu în capitolul II. reflectând identitatea sa. cine este cel care îi prezint cererea de finan are. Destinatarul planului afl . iar performan ele trecute i prezente constituie baza de plecare pentru extrapolarea viitorului poten ial. y care au fost deficien ele ei ( contribuie la sinceritatea i credibilitatea planului). în nume colectiv. astfel. 2.2) directori. . în comandit simpl sau pe ac iuni).elemente privind trecutul firmei: y data înfiin rii.tipul de activitate desf urat ( de produc ie. 6 Management i organizare II.ce face firma. .cum face(eventual).elemente privind situa ia actual : y activitatea curent . . î i extrage informa iile care îl intereseaz i încadreaz solicitantul într-un anumit cadru de analiz i raportare. 4) consultan ii-cheie. 3) corpul consilierilor. Datele furnizate trebuie s fie caracterizate de suficien .produsele sau serviciile pe care firma le-a dezvoltat sau vândut pe pia i succesul acestora.cine este firma. pentru a-i da examinatorului un sentiment de încredere i siguran ca urmare a familiariz rii cu identitatea întreprinz torului.stadiul de evolu ie la care a ajuns compania. cu r spundere limitat . de comer sau prest ri servicii). exactitate i organizare.

y cota de pia de inut i resursele firmei. II. brevete sau licen e nu va proteja complet afacerea de competi ie. în cazul serviciilor se pot fotografia echipamentele. împrumuturi). accentuând experien a relevant i pozi ia fiec ruia în cadrul firmei. loca iile afacerii. schi e. angaja ii. se poate angaja un specialist care s realizeze o serie de schi e. scurta descriere a fondatorilor. detalii privind structura actual a capitalului permanent (capitalul propriu. Pentru un serviciu se poate utiliza o diagram . II. În prezentarea unui produs este recomandat atât o descriere fizic . desene sau reprezent ri ale modului în care se presteaz serviciul. y calificarea personalului. y num rul de salaria i ai firmei. Acest tip de anticipare este vital pentru atragere i fidelizarea clientului. 3. y identificarea produselor/serviciilor actuale.- y stadiul de via economic al domeniului de activitate al afacerii. y tendin a vânz rilor firmei y echilibrul social. cât i o identificare a utilit ii sau interesului pentru produsul respectiv. Pentru a compensa aceast limit . Nici cel mai complet set de drepturi de autor. Poten ialul descriptiv al unui serviciu este mai modest decât cel al unui produs. Aceste fotografii. Produsul nu este numai un articol fizic.1 Descriere fizic Pentru prezentarea caracteristicilor fizice a produselor ar putea fi incluse în anexe fotografii. 3 Produse i servicii Prezentarea produselor/serviciilor ofer oportunitatea descrierii avantajelor acestora din perspectiva clien ilor. 10 . ci un concept complex care trebuie definit cu aten ie. Cea mai bun ap rare o reprezint diversificarea bazei de produse i servicii oferite. la o alternativ . Întreprinz torii de succes tiu sau cel pu in au o idee despre ceea ce clientul a teapt de la ei. bro uri. pentru asigurarea unei competitivit i pe pia . Una din cele mai bine metode de sinucidere a companiei (faliment) o reprezint axarea pe un tip de produs sau serviciu.

2 Folosin a i atrac ia Pentru prezentarea diferitelor utilit i i interesului manifestat fa de produs/serviciu sunt obligatorii de men ionat caracteristicile unice ale produsului. dar confer planului o not de profesionalism i las o impresie pozitiv .compania identific i dezvolt ideea noului produs. II. Cre terea vânz rilor .etapa de maturitate ± ritmul vânz rilor scade i profiturile se stabilizeaz . etc. tehnologia superioar . 3. iar compania va trebui s decid dac acesta (produsul) trebuie man inut. profitul. Investitorii sunt mai Äsensibili´ la produsele i serviciile noi ce sunt destinate c tre portofoliu de clien i ai firmei ± în acest fel nu mai sunt necesare eforturi de prezentare i fidelizare a noilor clien i. costul de produc ie sc zut. Trebuie urm rit relatarea clar . 3. .etapa de introducere ± caracterizat de vânz ri u or crescute i profituri reduse. produsului sau mixului de marketing).etapa de declin ± vânz rile i profiturile scad. Al turi de descrierea fiec rui produs sau serviciu poate fi anexat ponderea de inut de acesta în cifra de afaceri total . de o campanie agresiv de marketing.desene sunt op ionale. s acapareze noi segmente de pia i canale de distribu ie. firma va c uta noi strategii pentru revitalizarea vânz rilor (modific ri ale pie ei. Atrac ia manifestat fa de produs este în strâns leg tur cu ciclul de via al acestuia. . s reduc u or pre urile.etapa de cre tere ± caracterizat de cre terea rapid a vânz rilor i profitului. în acest interval firma va încerca s îmbun t easc produsul.etapa cre rii produsului . . 11 . a avantajelor concuren iale distincte i semnificative ale produselor sau serviciilor. valorificat sau eliminat. Atrac ia pentru produs poate fi determinat de avantaje func ionale. cash-flow-ul generat i nivelul concuren ei depind de stadiul în care se afl produsul. de design-ul lui. cum func ioneaz i c rora nevoi ale pie ei se adreseaz . II. Ciclul de via al produsului este format din 5 etape: . . precum i poten ialul afacerii. cât mai devreme.3 Stagiul de dezvoltare Stagiul de dezvoltare reflect evolu ia produsului/serviciului pân în prezent i modul în care compania apreciaz c va evolua în viitor. de satisfacere mai rapid i eficient a unor nevoi în compara ie cu produsele concuren ei. se vor explica investitorului gama de servicii pe care le realizeaz firma. În situa ia prestatorilor de serviciu.

04. 4 Planul de marketing Planul de marketing reprezint mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese.200n La acest punct poate fi f cut o scurt referire la parametrii economici ai produsului (cost de produc ie. produse alimentare. El trebuie s se bazeze pe în elegere clar a obiectivelor de marketing ale companiei. Se poate afirma deci c siguran a pie ei depinde de caracterul indispensabil al produselor/serviciilor oferite (pia a hainelor de blan comparativ cu pia a produselor lactate).Produse/servicii prea simple (u or de imitat sau copiat) ± u urin a în realizarea ofertei este contrabalansat de costul redus de intrare pe pia a respectiv i de valoarea ad ugat redus ce se poate ob ine (sub presiunea ofertei suplimentare a noilor intra i pe pia ). . 12 . de lux (eventual) datorit intervalului scurt de timp între promovare i vânzare efectiv . se vor prezenta într-un tabel activit ile care mai trebuie realizate în acest scop i intervalul de timp necesar.03.). evolu iei modei sau perim ri tehnologiei folosite. aceste obiective urm rind a fi fixate în cadrul obiectivelor generale ale firmei.200n 10. îns atrage o vulnerabilitate crescut în fa a concuren ei. cosmetice.Produse perisabile comercial.ofert singular ± ob inerea unui singur produs permite focalizarea resurselor afacerii.Produse care se vând o singur dat ± sunt acele produse pentru care nevoia de achizi ie se manifest o singur dat (cazul aparaturii medicale sofisticate). . Aceasta înseamn c un client odat cucerit nu poate fi fidelizat. .02. profitabilitate. II. În analiza produselor oferite exist o serie de aspecte care pot ridica probleme în fa a finan atorilor (prin riscurile implicate): . dar aflate totu i la mod ± deseori întreprinz tori sunt atra i de elementele la mod . În acest domeniu sunt frecvente dificult ile financiare ap rute ca urmare a modific rilor neprev zute ale pie ei ±subiectivitatea pie ei în exprimarea cererii pentru acest gen de produse/servicii reprezint un factor demn de o atent considera ie. etc. în situa ia în care mai trebuie aduse complet ri sau îmbun t iri produselor/ serviciilor. pre de vânzare. Produs/Serviciu A B C Stagiul (gradul) de Ac iuni ce mai dezvoltare trebuie realizate 80% X 90% Y 70% Z Data Definitiv ri 25. a ceea ce se dore te a fi realizat de afacerea respectiv în viitor.200n 20.Prin urmare. Lucrurile stau cu totul altfel în afacerile cu vestimenta ie.

1 Defini ia pie ei. Cererea evolueaz în timp în func ie de concuren . Planul de marketing. etc. Este recomandabil ca în cadrul planului de afaceri descrierea pie ei s fie scurt . În cazul produselor noi o cercetare de pia privitoare la dinamica. planul de marketing are i unele limite de care trebuie s se in cont în fundamentarea planului de afaceri: y nu este un instrument ce-i permite managerului s prezic viitorul cu precizie extrem . în principal. modific ri legislative ( exemplul obligativit ii introducerii caselor de marcat fiscale). y nu va oferi c i de rezolvare a tuturor problemelor majore ce apar. Deciziile privitoare la design-ul produselor. y jaloneaz i îndrum activit ile celorlalte departamente ale societ ii. II. valori ( sociale. cât i limite. morale. culturale ). y u ureaz efortul de management al conducerii. pia a reprezint locul de unde se achizi ioneaz produsul/serviciul ofertat de societate. urm toarele: y spore te abilitatea firmei de a focaliza toate eforturile de marketing pentru atingerea scopurilor i obiectivelor fixate. apari ia unor produse noi. descrierea ei i oportunitatea Din punct de vedere economic. service-ul i reclama sunt luate pe baza unei solide în elegeri a ceea ce clien ii î i doresc. 13 . schimb ri tehnologice. analiza critic la momentul respectiv va r mâne o cerin de baz . 4. are atât avantaje. y nu va r mâne neschimbat pe parcursul duratei planificate. ca urmare a respect rii unor politici unanim cunoscute i acceptate de consiliul director. ca parte component a unui plan de afaceri.O abordare de marketing a afacerii înseamn a începe de la nevoile i dorin ele clien ilor i a construi întreaga afacere având drept scop satisfacerea acestor nevoi. vor fi necesare corecturi în concordan cu evolu ia real a mediului economic. Al turi de aceste avantaje. m rimea i natura pie ei ini iale i viitoare ar face impresie bun . y minimizeaz efectul schimb rilor bru te în mediul economic. Avantajele sunt legate direct de implementarea strategiei de marketing alese i sunt. y nu va feri managerul de posibilitatea unor gre eli. metodelor de vânzare. Marketingul presupune monitorizarea permanent a modific rilor cererii i luare m surilor pentru adaptarea la tendin ele constante. pre ul.

dup cum urmeaz : 14 . ale agen iilor specializate. y m rimea actual a acestui sector de activitate. Pentru aceasta se vor utiliza date istorice i prognoze credibile din publica ii ale Comisiei Na ionale de Statistic . a politicii de pia i de produs pe care firma o va putea aplica. în termeni generali. c) Trendul pie ei.int se va realiza prin: a) Segmentarea propriu-zis a pie ei. ci o îmbun t ire a unuia existent. În practic . A doua are la baz marketingul bazat pe varietatea produselor. ale asocia iei produc torilor i comercian ilor. y preferin ele consumatorului. de fapt a oportunit ilor. y cele mai importante aplica ii ale produsului/serviciului. în cadrul pie ei generale vor fi determinate segmentele de pia principale i secundare.int . ce se raporteaz la decizia de a veni cu dou sau mai multe oferte caracterizate de stiluri. y tendin ele la nivel na ional i interna ional în acest sector. În caz contrar vor exista dou consecin e principale: fie compania va deveni din ce în ce mai necompetitiv . marketingul Äla int ´ este echivalent cu identificarea de grupuri diferite ce constituie o pia i de a concepe produse sau mix-uri de marketing pentru pie ele vizate. Pentru descrierea pie ei se vor avea în vedere câteva direc ii mai importante. Buna în elegere a evolu iei pre urilor pe pia va constitui un element important pentru definirea. caracteristici.Dac produsul sau serviciul analizat nu este unul nou. Elementul central în descrierea pie ei îl constituie evolu ia pre ului produsului sau grupelor de produse/servicii ce fac obiectul planului de afaceri. y pre urile practicate ( tendin e i elasticitate). a) Segmentarea propriu-zis a pie ei ± se realizeaz prin împ r irea clien ilor efectivi i poten iali în grupe omogene conform unor criterii de segmentare anterior alese. În sfâr it. calit i sau dimensiuni i având ca scopuri finale varietatea i individualizarea produselor firmei fa de cele ale unor concuren i. b) Motiva ia clientului. fie va deveni din ce în mai neprofitabil . Identificarea segmentului de pia . pot fi foarte bine determinate dimensiunile i caracteristicile pie ei. y caracteristici specifice ale pie ei. Conform tendin elor actuale se pare c aceast ultim form este cea mai eficient . Totodat . pentru segmentarea pie ei pot fi folosite o serie de criterii. felul acestora i importan a lor. planurile de afaceri pot propune 3 strategii de abordare a pie ei: Prima se axeaz pe marketingul de mas i presupune decizia de a produce i distribui în mas un produs i de a încerca atragerea tuturor categoriilor de cump r tori. i anume: y identificarea si descrierea scurt a industriei în care afacerea se include. grupate în func ie de grupa de produse i servicii ce fac obiectul afacerii. etc. Pentru identificarea segmentului de pia . i î i va pierde continuu din cota de pia .

pentru acela i produs pot fi fixate pre uri diferite în func ie de intensitatea nevoi pentru acel produs. Pentru a defini în mod eficient politicile i strategiile de marketing este obligatoriu s fie identificat mai întâi clientul. etc . . . având implica ii majore asupra multor decizii de marketing. Informa iile care creeaz profile sociale ale pie ei. pozi ie social /preg tire.int se pot grupa în : . . localizare geografic . mai exact. Spre exemplu. y m rimea familiei. y ocupa ia.beneficiul urm rit. sex. y starea civil .cantitatea/frecven a achizi iilor. ritmul de consum (regulat/ocazional. Pia a este alc tuit din indivizi (persoane fizice i juridice). . y vechimea în afaceri.serviciile post-vânzare solicitate. y clasa social . intermediari. religioase. . y domiciliul. nivelul venitului. y industria.. venitul disponibil pentru consum. caracteristici psihologice ale consumatorului (identificarea acestora contribuie i la alegerea unei strategii de promovare adecvate). . Segmentarea pie ei este deci un proces important care analizeaz mai exact clien ii i îi împarte în grupuri mai u or de manevrat i monitorizat.caracteristici i informa ii demografice.modul de achizi ie a produselor (licita ie. prelungirea contractelor existente). Cazul produselor industriale .industria beneficiar .caracteristici geografice. y veniturile din investi ii.caracteristici de consum (de comportament). etnice. y nivelul educa iei. 15 . y venitul sau. y sexul. stare civil . y apartenen ele culturale. În categoria caracteristicilor i informa iilor demografice intr urm toarele: y vârsta. y num rul de angaja i. crescut/sc zut). .caracteristici psihografice.y - y Cazul bunurilor de consum vârst .

y frecven a de utilizare. Pentru a avea succes întreprinz torul trebuie s aleag cele mai bune segmente de pia . y conduc tor / subordonat. clien i individuali). atractivitatea structurat i compatibilitatea cu resursele i obiectivele firmei. Caracteristicile de consum / de comportament sunt cele legate de achizi ia i folosin a clientului .Aceste informa ii demografice sunt specifice. sunt importante.marketing diferen iat . y independent / dependent. Este necesar s se evalueze caracteristicile referitoare la m rimea i cre terea fiec rui segment. agen ii de cump rare. y conservator / liberal. management tehnic. y la ce nivel se ia decizia de cump rare (management superior.lanseaz oferte de pia diferite pentru anumite segmente. contract de lung durat . y con tiin social / centrat pe sine. întreprinz torul va trebui s aleag strategia de acoperire a pie ei dorite printr-un: . speran e. management administrativ. Caracteristicile geografice se refer la zona în care clien ii int pot fi localiza i. y frecven a de cump rare. În categoria caracteristicilor psihografice intr urm toarele: y adeptul unui anumit stil de via . y modul de alocare în consum. cump r ri individuale). . management mediu. Caracteristicile psihografice. y modalit i de folosire. temeri.marketing concentrat ± alege unul sau un num r restrâns de segmente de pia asupra c ruia/c rora se va focaliza. nevoi sau dorin e) i sunt foarte dependente de propria imagine a clien ilor i de percep ia lor asupra industriei sau produsului comercializat. credin e. de i sunt mai pu in tangibile. y beneficii anticipate. y extravertit / introvertit.marketing nediferen iat ± ignorând diferen ierile segmentelor asupra c rora se concentreaz . prejudec i. obiective i sunt caracteristici observabile pe care to i clien ii int le au în comun. Ele au de-a face cu caracteristicile psihologice ale persoanei (atitudine. . Cunoscându-se aceste informa ii se vor lua decizii cu mai mult u urin în privin a mass-mediei unde se va face reclama. y tradi ionalist / inovativ. Odat definitivat segmentarea pie ei. Trebuie luate în considerare urm toarele aspecte: y modul de realizare a vânz rii (licita ie. 16 .

material). aspect (form . evolu ii macroeconomice ( recesiune.factori ce in de afacere ± amplasament. 17 . Identificarea pie ei int este imposibil f r o în elegere prealabil a dinamicii pie ei în ansamblul s u Exist o serie de factori care contribuie la luarea unei decizii de cump rare: . boom).factori ce in de produs ± calitate. textur . economicitate. service.b) Motiva ia clientului este un alt aspect ce st la baza segment rii pie ei. y investi ii în cercetare-dezvoltare ± pentru l rgirea gamei de produse pe m sur ce ritmul cre terii se apropie de 0. Este bine s se fac distinc ia între nevoile celor ce utilizeaz produsul i nevoia celor care iau decizia de cump rare. . Pie ele în cre tere i cele în declin presupun strategii diferite bazate pe urm toarele ac iuni : y investi ii puternice în promovare ± pentru a asigura cump rarea de prob i cump rarea repetat a produsului firmei. aspectul i atitudinea angaja ilor. anotimp. u urin în manipulare i transportare. culoare. . program de creditare. capacitate de stocare i distribu ie ± pentru satisfacerea cererii aflate în cre tere. s n t ii. somn) Autorealizare Stima Necesit i sociale Necesit i de siguran Necesit i fiziologice Piramida trebuin elor Abia dup satisfacerea nevoilor fiziologice oamenii încep s urce spre satisfacerea celorlalte categorii de nevoi. pensie) Necesit i fiziologice (hran . Cunoscutul psiholog american Abraham Maslow spunea: Äto i clien ii sunt c ut tori de scopuri care s justifice nevoile lor de achizi ie i consum´.condi ii meteo. ad post. îmbr c minte. c) Trendul pie ei exprim tendin ele de evolu ie ale segmentului de pia ± int pe care se va focaliza afacerea analizat . garan ie i fiabilitate. ambalaj. apartenen la grupuri sociale) Necesit i de siguran (asigurarea propriet ilor sale. metode de vânzare. adaptabilitate).al i factori . caracteristici opera ionale (eficien . El a ordonat nevoile consumatorului în cadrul unei piramide cu 5 trepte ierarhice (Piramida trebuin elor): Autorealizare (autodezvoltare) Stima (afirmarea competen ei. y investi ii mai mari în stocuri. m rime. reputa ie. program de lucru i timp de vânzare. reclam i promovare. ofert diversificat . respect i recunoa tere) Necesit i sociale (rela ii umane. În abordarea unei noi afaceri este util s se identifice unde se afl clientul pe aceast piramid a necesit ilor i cum îl poate ajuta produsul/ serviciul în satisfacerea nevoilor sale.

s confere produsului/serviciului oferit acele caracteristici necesare ob inerii succesului pe pia . Acest aspect are o importan deosebit în cazul firmelor mici. urmat de major ri odat cu reducerea ritmului de cre tere a pie ei. Competi ia (concuren a) Se au în vedere dou aspecte când se vorbe te despre competi ie( concuren ) : 1. . uneori se pot ob ine informa ii i pe aceast cale. 18 . exist o serie de surse de ob inere a informa iilor: . Dup identificarea competitorilor.competitori secundari. este constant sau este în recesiune. ce intr pe pie e dominate de concuren i experimenta i i dota i cu resurse net superioare. axate pe: y control riguros al cheltuielilor promo ionale .2. 2. cea mai tentant pentru investitor fiind o pia în expansiune. Identificarea concuren ei Deoarece studiul concuren ei este esen ial pentru fiecare afacere. II. .Publica iile de specialitate ± ce con in articole despre tipul de afacere analizat. Existen a concuren ei. -Contactarea direct a firmelor concurente ± de i este dificil. ei trebuie s fie ordona i în func ie e Äpericolul´ reprezentat de ei în: .Registrul comer ului ± pentru informa iile financiar-contabile pe care firmele sunt obligate s le fac publice. y aten ie maxim asupra nivelului stocurilor i costului de distribu ie. 4. Aflarea unor informa ii privitoare la m rimea i profitabilitatea competitorilor reprezint o sarcin dificil (mai ales în cazul competitorilor mici).competitori poten iali.y practicarea unei politici concuren iale agresive a pre urilor mici în etapele de cre tere a pie ei. Planul de marketing trebuie s indice dac pia a este în expansiune. Când se analizeaz mediul concuren ial al afacerii trebuie f cut o dubl determinare: . y o gam de produse restrâns . -Contactarea furnizorilor firmelor concurente i a persoanelor care pot de ine informa ii despre acestea. . Totu i.s se determine punctele slabe ale concuren ilor i modul în care pot fi exploatate acestea.competitori primari . el trebuie tratat ca atare în fiecare plan de afaceri. Pie ele în declin necesit alte strategii. . y o politic de pre axat mai degrab spre maximizarea profitului decât pe extinderea cotei de pia .

percep ia pie ei privitoare la valoarea produselor lor.modurile de realizare a reclamei i publicit ii. . b) Surse de concuren viitoare ± se refer la evolu ia anticipat a mediului concuren ial pe perioada de planificare a afacerii. ducând la suplimentarea pe pia a ofertei pentru produsul respectiv. . obiectivul fiind de a trata într-un mod inteligibil ceea ce este cu adev rat competitiv. Prin urmare o aten ie special trebuie acordat :  unui produs nou ± ce implic posibilitatea apari iei imitatorilor.preg tirea personalului. garan iile oferite.termenele de livrare.metodele de vânzare. 19 . b) Surse de concuren viitoare. . . .  pie ei tehnologiilor evoluate ± unde procesele i produsele au o evolu ie fulminant . c) Bariere de intrare pe pia . . din elementele critice ale afacerii lor: .Mediul concuren ial poate fi analizat prin intermediul urm toarelor caracteristici: a) Gradul de concuren . .service-ul .renumele firmei sau a fondatorilor ei.localizarea lor. Sunt necesare informa ii privitoare la: y companiile ce încearc s intre pe pia în prezent i modalit ile lor de ac iune. d) Alte influen e. canalele de distribu ie.politica de creditare a clien ilor i de acordare a discount-urilor. . nivelul stocurilor.programul de desf urare a activit ii.  industriilor tinere ± unde au loc schimb ri importante i destul de dificil de previzionat din punct de vedere al frecven ei amplitudinii lor. . a) Gradul de concuren ± specific nivelul actual al concuren ei pe pia avut în vedere.fiabilitatea produselor oferite. . Pentru fiecare dintre competitorii principali este bine s se cunoasc cât mai multe din elementele opera ionale-cheie. .politica de pre . . În analiza concuren ei se poate lua în considerare i puterea financiar i avantajele tehnologice.calitatea produselor i serviciilor oferite.

existen a printre ace tia a unor persoane cu rela ii i influen care pot Äimpulsiona´ activitatea firmei ). service-ul. Aceea i factori de succes pot îmbr ca diferite forme. y y y O alternativ de evaluare a pozi iei concuren iale o constituie identificarea factorilor principali de succes ai companiei. y c ile ce trebuie urmate pentru a diminua sau evita punctele slabe. motivat sau f r experien .o leg tur mai strâns cu clien ii i pia a. Posibile puncte forte: . .lipsa unor rela ii de afaceri anterioare (pentru afacerile noi).tehnologie superioar .o imagine mai bun a produsului. epuizarea patentului etc. principalii factori de influen ai pie ei (ex: performan ele produsului. distribu ia. calitatea. 20 . performan a i flexibilitatea opera ional . .posibilitatea specializ rii pe un anumit produs sau pe exploatarea unei anumite ni e de pia . Diagnoza complet a acestor avantaje i dezavantaje concuren iale presupune i sintetizarea ideilor privitoare la: y capacitatea de men inere a punctelor forte în cazul unor pericole reprezentate de tehnologii similare. . .management mai flexibil. etc.costuri i pre uri mai reduse.utilaje uzate fizic i moral. elemente ce asigur i stimuleaz avansul fa de concuren .re ea de distribu ie puternic . Se realizeaz de asemenea o diagnoz cu specificarea punctelor forte i a punctelor slabe în raport cu concuren ii companiei.). -caracteristicile func ionale ale firmei (ex: baza de date i informa ii. Câteva avantaje poten iale pe care trebuie s le aib o firm nou înfiin at . . a tept rile privind reac ia concuren ilor i contrareac ia avut în vedere.amplasarea nefavorabil (în special pentru activit ile comerciale). etc. precum i costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea ac iuni.management insuficient preg tit. atitudinea i motivarea lor.int .existen a unor patente.lipsa surselor de finan are a noilor investi ii. . . dar ei pot avea dou surse de provenien : -resursele umane ale firmei (ex: creativitatea salaria ilor. . etc.acces la materiile prime principale cu costuri mai mici. design-ul. y c ile ce trebuie urmate p strarea i înt rirea punctelor forte. re ea de distribu ie performant ). precum i costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea ac iuni. . . Posibile puncte slabe: .ce alte produse mai fac aceste companii. . pre ul.

dar nu putem neglija politica guvernamental .Identitatea m rcii. .int .Politica guvernamental . Cantitatea i calitatea informa iilor disponibile conteaz foarte mult în aceast etap . c) Bariere de intrare pe pia Un plan de afaceri pentru a fi bine întocmit trebuie s ia în considerare urm toarele bariere ce pot ap rea. etc. 4. furnizorii. publicul.Experien substan ial în domeniul respectiv. d) Alte influen e Eventuala performan a unei afaceri este influen at de factori externi asupra c rora o societate are prea pu in sau nu are deloc control. considerând atât aspectele pozitive. poate exista necesitatea unor examin ri stricte din partea organelor abilitate în domeniu. de oportunit ile existente i de resursele disponibile. Spre exemplu. . În func ie de specificul afacerii pot exista i alte influen e externe ce trebuie men ionate în planul de afaceri. . II. de obiectivele fixate. Acest proces are impact asupra vitezei cu care vor fi introduse noile produse. cu accent deosebit asupra mediului concuren ial. în scopul ob inerii avizelor de func ionare. obiectivelor i concuren ilor este necesar o planificare a modului în care societatea va utiliza oportunit ile existente pe pia io determinare clar a modului în care se va cuceri segmentul de pia dorit.Satura ia pie ei ± nici un loc pe pia pentru un nou competitor. 21 . . cât i pe cele negative: . . asupra promov rii pe pia . etc. Cel mai important factor este reprezentat de concuren . etc.Costuri ini iale mari/ Necesar de capital. Pentru a alege cea mai potrivit strategie concuren ial de marketing o firm va ine cont de pozi ia sa în cadrul ramurii sale de activitate.3 Strategia de marketing Dup identificarea pie ei. Fixarea scopurilor i obiectivelor de marketing precede alegerea celei mai adecvate strategii.Pentru a afla ace ti factori de succes este necesar o atent analiz a mediului intern al firmei i a mediului economic în care se integreaz afacerea.Accesul la distribu ie.Dificult i de produc ie sau de proiectare. .

O firm -challanger va ataca în mod agresiv pozi ia liderului. .sporirea frecven ei de utilizare a produsului. de specializare. Caracteristicile acesteia sunt: -posibilitatea ob inerii unui profit sigur i suficient de mare. aplicat prin . atacul prin evitare i atacul de gheril . precum i celelalte firme de m rimea ei sau firme mai mici care opereaz pe aceea i pia . Literatura de specialitate men ioneaz diverse strategii de atac: atacul frontal. -pe produs (fabricarea unui produs care are succes pe pia ). atacul prin încercuire.urm ritor este caracterizat de pruden . challenger. A) Strategia de vânzare i distribu ie 22 . Strategia de marketing este definit de urm toarele elemente: A) B) C) D) E) F) Strategia de vânzare i distribu ie. sau firm specializat în deservirea ni elor de pia . O ni reprezint un mic segment de pia pentru care un anumit produs/serviciu este foarte bine adaptat. pe baz de comand ).Strategia de marketing aleas va depinde de pozi ia sa pe pia : lider. imposibilitate. -pe canale de distribu ie (adoptarea acelor canale de distribu ie neexploatate de concuren i). -pe zone geografice ( abordarea acelor pie e pe care concuren ii n-au p truns înc din motive variate ± lips de interes. Feedback din partea clien ilor. Firma. Alte elemente ale strategiei de marketing. de teama de a nu pierde mai mult decât câ tig . atacul pe flancuri.g sirea unor noi destina ii ale produsului. -m rirea ponderii de inute pe pia ± prezint interes dac profitabilitatea cre te odat cu ob inerea unei cote de pia mai mari. Aceast specializare poate fi: -pe clien i (produsul este executat pentru anumi i clien i. Op iunile pe care le are un lider pe pia în conturarea strategiei sale de marketing sunt: -extinderea pie ei totale ± reprezint cea mai profitabil alternativ . Pilonul strategiei de ni este reprezentat de adaptabilitatea perfect . Promovarea i rela iile publice. -protejarea pozi iei de inute ± de regul liderii sofistica i nu las nici o porti deschis pentru un atac din partea concuren ilor. În cazul unei firme mici sau mijlocii se practic în general alegerea unei strategii de ni .g sirea unor noi utilizatori ai produsului. urm ritor. . lipsa de resurse). Politica de pre . -lipsa de interes pentru competitorii mari. Analiza amplasamentului i amenaj rile necesare. Strategia sa se bazeaz pe utilizarea propriilor abilit i pentru a acumula o cot mai mare de pia .

Orice afacere e destinat ob inerii de profit de pe urma vânz rii produselor sau serviciilor sale. F r vânz ri nu se încheie circuitul, oricât de bine ar merge produc ia, cercetarea de marketing, promovarea, etc. Modul în care se procedeaz pentru ca produsul s ajung la utilizatorul final (metoda de vânzare i distribu ie) este esen ial. Analiza efectuat se poate ramifica pe dou direc ii: 1. Metode de vânzare 2. Canale de distribu ie 1. Metode de vânzare În func ie de felul în care se vor realiza vânz rile (dac se va vinde prin distribuitori independen i sau prin intermediul propriilor agen i de vânz ri , prin puncte de desfacere proprii, prin puncte de desfacere la poarta fabricii , vânz ri prin comand po tal ) se vor determina costurile vânz rilor i nivelul de finan are necesar. Procedurile specifice de vânzare (ex: vânz rile prin telefon, prezent rile oficiale), merit , de asemenea, aten ie. Num rul persoanelor ce activeaz în vânz ri i maniera de distribu ie ( în func ie de produs sau de a ezare geografic ) vor trebui descrise mai în detaliu în planul de afaceri. 2. Canale de distribu ie Ele sunt în strâns dependen de forma de vânzare aleas , existând o gam larg de op iuni: - angrosi ti; - detaili ti; - reprezentan i; - po t ; - telefon (pentru servicii de informare/divertisment) - agen i comerciali externi; - agen i comerciali proprii; - tele-marketing; - comis voiajori - întâlniri de prezentare a produselor; - francize; - distribu ie direct (de tipul Ädin u în u ´), etc. Principalele variabile ce caracterizeaz un canal de distribu ie sunt: - tipul canalului; - num rul de verigi (reprezentan i, angrosi ti, detaili ti, etc); - localizarea verigilor (depinde de întinderea geografic a pie ei poten iale). B) Politica de pre În rile cu putere de cump rare redus a monedei na ionale ( cazul României ) politica de pre devine un element extrem de important al strategiei de marketing. Una

23

din cele mai dificile decizii din via a unei afaceri este cea de determinare a pre ului produselor/ serviciilor. Un produs/serviciu de calitate poate argumenta men inerea unui pre ridicat pentru a impune o anumit imagine. Totu i la fixarea pre ului sunt luate în considerare i alte elemente extrem de importante: costul de produc ie, transportul, strategia general , politica reducerilor comerciale i financiare adoptat . Costurile de produc ie, ca element component al pre ului, depind i de cererea pentru produs ± ca urmare a posibilit ii de a cump ra materiile prime în cantit i mai mari i la un pre mai mic. O importan deosebit o constituie: y op iunea fundament rii acestuia: y pe nivelul costurilor implicate plus cota de profit dorit , y pe nivelul pe care-l poate accepta cererea existent la momentul respectiv pe pia ; y acoperirea riscului valutar-hedging (pentru comer exterior); y reac ii a teptate de la concuren i. Stabilirea unui pre este un proces dinamic. Structura pre urilor practicate de o companie se modific în timp. În practic , firmele utilizeaz variate strategii de ajustare a pre ului în func ie de contextul existent la un moment: - acordarea de rabaturi i bonifica ii; - utilizarea pre urilor diferen iate (în func ie de cump r tori, tipuri de produse, locuri de desfacere sau momentul în timp); - utilizarea pre urilor psihologice ± ce sunt dimensionate astfel încât s stimuleze inten ia de achizi ie; - utilizarea pre urilor promo ionale ± pot fi uneori mai mici decât costurile de produc ie i sunt practicate pentru a promova un anumit produs/serviciu; - utilizarea pre urilor orientate spre valoare ± mixul calitate-servire este oferit la un pre acceptabil; - utilizarea pre urilor stabilite pe criterii geografice ± stabilirea unor anumite pre uri pentru clien ii afla i la o distan mai mare; - utilizarea pre urilor interna ionale ± ce implic ajustarea pre urilor în func ie de a tept rile cump r torilor de pe pie ele externe.

În stabilirea pre urilor intervin dou categorii de factori: 1) factori interni - costul produsului, - marja de profit urm rit ; 2) factori externi - cererea manifestat pe pia , - ac iunile i nivelul concuren ei, - pre ul pe care clientul este dispus s -l accepte, etc. Pentru a nu aluneca pe panta falimentului, în fixarea pre urilor practicate e necesar s se analizeze urm toarele elemente de determinare a pre ului:

24

1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8)

Costurile implicate; Aprecierile clien ilor fa de produsul/serviciul oferit; Pre urile competitorilor; Elasticitatea cererii; Strategia companiei; Evolu ia mediului economic; Canalele de distribu ie alese; Capacitatea de produc ie.

1) Costurile implicate - impune calcularea tuturor costurilor aferente activit ii, f r a se limita la aprecieri generale. 2) Aprecierile clien ilor fa de produsul/serviciul oferit ± Imaginea ofertei în fa a clien ilor i valoarea ei nu au leg tur cu costul realiz rii ei sau cu pre urile practicate de concuren . 3) Pre urile competitorilor ± În cazul unei pie e echilibrate, pre urile concuren ilor reprezint cel mai bun indiciu al nivelului costurilor i marjei de profit ce pot fi acceptate pe pia . 4) Elasticitatea cererii ± Întotdeauna sc derea pre ului implic o cre tere a vânz rilor. Cererea pentru produse/servicii de lux nu va cre te ca urmare a unei reduceri cu 5-10% a pre urilor. Nu acela i lucru se poate spune în cazul produselor alimentare curente. 5) Strategia companiei ± Ea poate oscila între exploatarea pie ei i practicarea unor pre uri mari (în cazul pie elor noi, f r concuren puternic ) i practicarea unor pre uri mici, obiective (în cazul pie elor mature, cu concuren experimentat ). Cu cât cre te u urin a de imitare a afacerii cu atât nivelul pre urilor se apropie de limit , a a încât competitorii vor fi descuraja i s intre pe o pia cu rentabilitate sc zut , pu in atractiv . 6) Evolu ia mediului economic ± Pre urile tind s creasc în condi ii de expansiune i s scad în condi ii de recesiune. Sezonalitatea are i o mare importan . 7) Canalele de distribu ie alese ± pre ul de vânzare fa de politica de distribu ie (la poarta fabricii, magazin propriu, reprezentan e); 8) Capacitatea de produc ie ± Pre ul de vânzare poate fi mai mare decât cel al concuren ei atât timp cât cererea asigur ocuparea capacit ii de produc ie existente.

În concluzie, pre ul este poate cea mai complex decizie de marketing. O politic de pre uri este eficient doar atunci când clientul este dispus s pl teasc pre ul i un profit este încasat. Pentru a fi competitivi, strategia de marketing trebuie s fixeze pre uri care trebuie atât s satisfac clien ii, cât i s fie profitabile pentru afacere.

C) Promovarea i rela iile publice Eficien a unui plan de marketing nu poate fi conceput f r dou secven e extrem de necesare, i anume: a) Promovarea produsului/serviciului

25

cât i produsele acesteia trebuie s fie promovate. y Procentul de vânz ri al afaceri. Mijloace mass-media ce vor fi utilizate. Analiza rezultatelor promov rii. 4. Costurile care le implic promovarea. Efectul dorit în promovare. 1.de a informa clien ii existen ii i poten iali. Atât compania. . Costurile care le implic promovarea Exist 4 moduri principale de dimensionare a costurilor acestei activit ii: y A stabili cât î i poate permite. 26 . y A realiza analiza cost-beneficiu (presupune experien încredere crescut în efectele promov rii). y A face precum competitorii. Având mai mult feedback din partea clien ilor se poate analiza mai u or succesul i eficacitatea demersurilor promo ionale. A avea un produs/serviciu competitiv i a nu-l promova este ca i cum nu s-ar desf ura activitatea respectiv . a a cum nici o afacere cu o cot de afaceri ridicat nu se va rezuma doar la împ r irea de flutura i. i 3. Nici o afacere cu o cot de afaceri sc zut nu va începe prin a. Analiza rezultatelor promov rii În func ie de tipul afacerii. dar nici acela i cost de utilizare. 3.b) Rela iile publice ca element al strategiei de marketing. 5. Mijloace mass-media ce vor fi utilizate Nu toate mijloacele de comunicare în mas au acela i rezultat. 2. Mesajul ce va genera efectul dorit Prin aflarea r spunsului la întrebarea Äde ce ar cump ra clien ii produsul/ serviciul oferit de societate ?´ se poate stabili mesajul promo ional care va beneficia de forma i direc ia care vor produce astfel cel mai mare efect.i face reclam la TV. fie la falimentul afacerii. Efectul dorit în promovare Este absolut necesar s fie identificate de la început obiectivele strategiei promo ionale.de a crea o imagine favorabil a firmei. . 2. a) Promovarea produsului/serviciului poate duce fie la succesul. Scopul promov rii este: . Cele mai practicate metode de promovare a vânz rilor sunt: -reclama în mass-media. de posibilit ile financiare existente i de finalitatea dorit se alege metoda de promovare cea mai adecvat . 5. Trebuie alese acele c i ce se potrivesc cel mai bine naturii i stadiului afacerii.de a cre te cifra de afaceri. Strategia de promovare cuprins în planul de afaceri se bazeaz pe urm toarele elemente: 1. Mesajul ce va genera efectul dorit. 4.

Pentru companiile mai noi. TV) ce difuzeaz articole. prin po t . bro uri). -târguri i expozi ii. tiri. afi e) i reclame luminoase.a.int specific  greu de controlat 27 . Pot fi folosite materiale promo ionale (bro uri. radio. atractivitate)  costisitoare  acoperire larg  costisitoare  auditoriu. companiile de rela ii publice pot fi mai avantajoase decât reclama pl tit . cu resurse financiare mai modeste. reportaje despre noile afaceri din comunitatea respectiv .-reclama direct . -promovarea de informa ii referitoare la produs (pliante. Întreprinz torii pot contacta massmedia local (publica ii. -vânzarea direct Ädin cas -n cas ´ (prin comis-voiajori).int specific  greu de demonstrat avantajele  necesit timp pentru planificare  auditoriu. În tabelul de mai jos sunt prezentate cele mai importante c i de promovare: Metoda TV Avantaje  cea mai întins arie de acoperire  grad maxim de control  impact imediat Reviste Presa (na ional ) Presa (local ) Radio Cinema Postere Ofert prin po t Dezavantaje  costisitoare  imposibil de direc ionat cu precizie  greu de oferit informa ii tehnice  evaluare dificil  greu de planificat  u or de direc ionat acumulare lent  se pot oferi informa ii impact redus tehnice dificil de controlat  se pot utiliza cupoane greu de indicat efectul de promovare a vânz rii  arie de acoperire  impact limitat extins  greu de oferit informa ii  acumulare rapid tehnice  u or de planificat  u or de planificat  acumulare lent  slab capacitate de  acoperire limitat informare tehnic  relativ ieftin  u or de planificat  acoperire limitat  acumulare rapid  dificil de demonstrat  ieftin avantajele  culoare i mi care  slab acoperire (n.

fax. pre i distribu ie. Ele au avantajul c pot promova afacerea la un cost foarte mic sau chiar f r costuri i în plus promovarea prin astfel de mijloace este mai credibil . Al turi de produs. a a cum pentru un amplasament dat trebuie c utat afacerea cea mai potrivit . 2. analiza rezultatelor promov rii se va face pe baza raport rii num rului de clien i poten iali i clien i efectivi ce au contactat compania în urma promov rii f cute.1 : Avantajele i dezavantajele canalelor de promovare poten iale Astfel . Amenaj rile necesare. s cuprind o cale de contactare a companiei (telefon. succinte.int dorit ´. Ele trebuie s aib un format corespunz tor. 28 . Exist unele variabile foarte importante ce pot fi incluse aici: datele demografice. accesibilitatea. dar suficient de cuprinz toare. promovarea formeaz ceea ce speciali tii numesc Ä mixul de marketing´ . b) Rela iile publice ca element al strategiei de marketing Acestea privesc modul de prezentare a afacerii în fa a presei. pagin web). i anume: 1. Pentru o anumit afacere trebuie c utat amplasamentul favorabil. s fie interesante. În rela iile cu presa comunicatele de pres sunt foarte importante. Amplasamentul afacerii. Mixul de marketing constituie una din ideile dominante ale teoriei i practicii de marketing moderne i este definit ca Äansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul de a produce pe pia a.Expozi ii  se pot explica avantajele ofertei  se pot demonstra avantajele ofertei  este necesar o planificare atent     acumulare lent costisitoare costisitoare greu de asigurat prezen a auditoriului vizat Tabelul II. Alegerea amplasamentului se va face cu imaginea afacerii în minte. 4. Amplasamentul afacerii este analizat în func ie de natura acesteia din urm . Incompatibilitatea între natura afacerii i amplasamentul s u duce la faliment.3. D) Analiza amplasamentului i amenaj rile necesare Pentru ca strategia de marketing a produselor/serviciilor s fie eficient sunt necesare dou elemente importante. s fie elaborate într-un stil u or de în eles i urm rit. 1. vizibilitatea. costurile. f r a avea idei preconcepute. urm rind profitabilitatea maxim ce se poate ob ine prin aceast alegere. El constituie un element esen ial în situa ia comer ului cu am nuntul (vadul comercial).

Pentru ob inerea feedback-ului. Vânzarea nu este ultimul obiectiv al efortului de marketing. ducând i la consolidarea credibilit ii afacerii în fa a examinatorului. Cea mai eficient metod de a fideliza clientul este abordarea direct a acestuia. procesarea datelor. 29 . F) Feedback din partea clien ilor Feedback-ul poate fi definit drept controlul unui proces (sistem) prin intermediul rezultatelor sau efectelor sale. alimenta ie) a scos în eviden i al i factori . Obiectivul principal pentru care un plan de afaceri cuprinde i se bazeaz pe o cercetare de pia este acela de a permite în elegerea pie ei de c tre întreprinz tor i examinator. 4. care sunt la fel de importan i: y personalul (implicarea angaja ilor va fi un factor crucial pentru majoritatea firmelor prestatoare de servicii) y procesele (modul în care este furnizat serviciul). Acest lucru se refer la cl diri deja existente. divertisment. Amenaj rile necesare reprezint un element important al planului de afaceri. R spunsul managementului la feedback-ul clien ilor este cheia pentru asigurarea unei bune reputa ii pe pia . El face leg tura dintre planificare i control.2. II. telefonul reprezint un mijloc mai eficient decât scrisorile. y perimetrul fizic (mediul în care este furnizat serviciul).4 Cercetarea pie ei Companiile mari i de succes realizeaz constant cercet ri de pia i teste pentru a descoperi ceea ce se cere pe pia a pe care opereaz . m surând diferen ele între rezultatele ob inute i cele dorite. ce necesit un efort de investi ie pentru a le aduce la standardele impuse de produsele/serviciile propuse în planul de afaceri. D) Alte elemente ale strategiei de marketing În ultimele dou decenii dezvoltarea constant a firmelor având ca activitate de baz serviciile (unit i de desfacere cu am nuntul.

trebuie s se prezinte limpede i cuprinz tor starea i perspectivele pie ei. Delimitarea popula iei int . A. 5. cercetarea de teren 1. y disponibilitatea resurselor: timpul i banii repartiza i acestui capitol s se încadreze în bugetarea preliminar . evolu ia Internet-ului furnizând o surs de informa ii imens .int . cercetarea de birou 2. pe de alt parte. necesare realiz rii planului de afaceri. promovarea i distribu ia produselor sunt corect dimensionate în raport cu segmentul de pia .) . Formarea e antionului. Culegerea datelor de pe teren. secven a de cizelare cantitativ i calitativ a informa iei ob inute în etapa anterioar i. Motivele pentru care se realizeaz o astfel de cercetare sunt: -ob inerea unei informa ii la prima mân . ci i în cadrul activit ii curente a companiei (dup înfiin area ei). 3. 4. pe de-o parte. 2. Principalele faze într-o cercetare de teren sunt: 1. calitatea. prelucrate. analizate i sistematizate în vederea elabor rii planului de marketing. cât i a informa iilor culese de la diferi i subiec i. Cercetarea de pia este vital pentru afacerile noi i se realizeaz cu ajutorul unui pachet de tehnici i metode tiin ifice de investigare atât a informa iilor ce provin din diferite surse (Internet. 30 . Cercetarea de pia este important nu numai pentru demararea unei afaceri noi . Etapele cercet rii de pia Cercet rile de pia se desf oar în dou etape: 1. -asigurarea c pre ul. Analiza i interpretarea datelor. date statistice. Cercetarea de teren ± constituie.int . 2. -în elegerea a ceea ce doresc clien ii efectivi. etc. Ea reprezint componenta incipient a cercet rii de pia . Elaborarea chestionarului. B. Cercetarea de birou ± se bazeaz pe studiul informa iilor publicate sau a celor disponibile pe Internet.În efectuarea cercet rii de pia va fi nevoie de a se decide amploarea demersului în func ie de dou restric ii: y completitudine: de i se caut informa ii specifice. Procedurile de realizare a cercet rii de teren Cercetarea de teren se bazeaz pe un set de întreb ri la care trebuie g sit r spunsul i parcurge mai multe faze ce trebuie bine delimitate i aranjate. reprezint o investigare proprie cu obiective precise.

i anume. Discu iile în grup se fac într-un cadru organizat în s li de focus-grup. unde sunt observa i subiec ii într-o edin de aproximativ dou ore în care î i expun punctele de vedere cu privire la produsul sau serviciul ce face obiectul afacerii. . pentru a determina persoana intervievat s r spund .deoarece operatorul nu particip în mod direct. i neformale. Elaborarea chestionarului este o opera ie complex . dar i aptitudini de comunicare deosebite ale operatorului. -interviul prin telefon. Bineîn eles. 3. -r spunsurile cu privire la persoanele intervievate pot fi mai exacte. exist i câteva dezavantaje. Interviul direct este cel mai des folosit i cu rezultate mai bune deoarece operatorul completeaz chestionarul pe baza declara iei respondentului. Delimitarea popula iei int totale presupune identificarea clien ilor efectivi i poten iali care ar putea s beneficieze de produsele sau serviciile ce fac obiectul afacerii. pentru ca toate concluziile desprinse pe baza lui s fie valabile pentru colectivitatea statistic studiat . pu ine chestionare trimise prin po t primesc r spuns ± aceast lips de interes pateu fi contractat prin promisiunea unor mici premii pentru chestionarele completate.r spunsurile care vin prin po t trebuie acceptate ca fiind definitive. E antionul trebuie s fie reprezentativ pentru popula ia int total i în acela i timp s fie suficient de mare. -chestionarul trimis prin po t . prin participarea la tombole. 2. iar r spunsurile sunt standardizate. Metoda reprezint câteva avantaje nete fa de celelalte forme de interviu: -ea se face cu costuri reduse. Formarea e antionului presupune selec ionarea unei p r i a popula iei totale. Interviurile directe sunt formale. etc. atunci când se pun o serie de întreb ri. Totu i. Discu iile sunt 31 . -discu iile cu grupul int .1. când operatorul are libertatea de a schimba ordinea întreb rilor. nefiind formulate în prezen a operatorului. Interviul direct (fa în fa ) se face cu ajutorul unor operatori bine instrui i. Interviul prin telefon este o form prin care chestionarul este citit i completat prin telefon. 4. trimiterea de plicuri cu expedi ie gratuit c tre beneficiul chestionarului. deoarece el constituie instrumentul de baz al investig rii de pia . Culegerea datelor de pe teren Cele mai importante forme de completare a chestionarului sunt: -interviul direct (fa în fa ). -se folose te atunci când se solicit ni te r spunsuri mai îndelung chibzuite. Chestionarul trimis prin po t nu are nici o asisten din partea operatorilor. întreb rile trebuie formulate într-un limbaj clar. Interviul prin telefon presupune cheltuieli considerabile cu serviciile telefonice. fiind cea mai ieftin i mai rapid dintre metode. .

reprezentan i comerciali. În urma rezultatelor ob inute în cadrul cercet rii de pia se contureaz strategia de marketing a afacerii. agen ii guvernamentale. care prin experien a acumulat în domeniul respectiv (lucrând la firme similare) cunoa te mediul în care va evolua afacerea. statistici guvernamentale sau ale asocia iei profesionale. y Evolu ia tehnologiilor. 5. se vor alege c ile cele mai eficiente de atingere a obiectivelor fixate. Vizitarea i spionarea competitorilor. Surse de informa ii ce stau la baza cercet rii Un specialist în marketing a subliniat importan a informa iei sub forma urm toare: Äa conduce o firm înseamn a fi st pân pe viitorul ei. Analiza i interpretarea rezultatelor Chestionarele completate se supun unui program de codificare i prelucrare dup cum apar informa iile primare. parteneri de afaceri/asocia i. biblioteci. Cercetarea concuren ilor i cercetarea furnizorilor i a clien ilor sunt importante pentru cunoa terea mai clar i mai detaliat a contextului în care se desf oar activitatea urm rit .5 Previziunea vânz rilor 32 . Acest proces de decizie are loc în strâns leg tur cu mediul economic în care afacerea se încadreaz : y Starea economiei i poten ialul s u de cre tere sau recesie. de la competitori. y Influen a factorilor politici asupra domeniului de activitate al întreprinz torului.mediate de un specialist. y Tendin ele i caracteristicile mediului social. analiza produselor lor. agen ii de publicitate. informa iile necesare pot fi culese din surse publicate. iar a fi st pân pe viitor înseamn a ti s lucrezi cu informa ia´. C. vizitarea de expozi ii. Informa iile necesare pot s provin i din informa iile de inute de managementul companiei. y Eventualele oportunit i sau constrângeri legislative. 4. Chestionarele reprezint doar una din modalit ile de cercetare de teren a pie ei. respectiv primele concluzii cu privire la op iunile grupului int în leg tur cu produsul sau serviciul respectiv. afaceri similare. studierea comportamentului clien ilor poten iali i efectivi sunt instrumente la fel de importante. II. În func ie de faza de realizare a cercet rii. Camera de Comer . din articole publicate. furnizori. care pe baza unui raport întocmit informeaz asupra rezultatului test rii produsului sau serviciului respectiv. cartea Pagini Aurii etc.

3) grupe de clien i.Previziunea vânz rilor este procesul de organizare analiz a informa iilor în scopul de a determina care va fi nivelul vânz rilor viitoare. Previziunea vânz rilor reprezint primul pas al buget rii activit ii unei companii. a c ror influen poate valida sau infirma rezultatele efortului de previzionare. Structura logic a procesului de previzionare. Modul de prezentare poate fi tabelar sau sub forma unor grafice. 2) produse/servicii. În cazul unui momenclator mare este recomandabil gruparea acestuia pe categorii generale. 2) produse/servicii ± implic o structurare a vânz rilor pe produse/servicii dac oferta este mai mare de un produs/serviciu. Factori ce pot influen a vânz rile companiei: Externi: y Anotimpul. 33 . y Vacan ele. Mod de prezentare recomandat ± graficul. prezentarea vânz rilor pe intervale de timp fiind deosebit de util în demonstrarea cre terii anticipate i a influen elor generate anotimpuri. y Competitorii direc i. Pentru previziunea vânz rilor sunt eviden iate trei aspecte: i. Factorii de influen a volumului vânz rilor. y Evenimentele speciale. 1) perioade de timp ± element utilizat întotdeauna. Elementele de structurare a previziunilor. deoarece de valorile prezentate în bugetul vânz rilor depind valorile cuprinse în celelalte bugete ale societ ii B) Factori de influen a volumului vânz rilor Cifra de afaceri estimat depinde de un num r foarte mare de agen i. A) Elementele de structurare a previziunilor În general sunt utilizate patru elemente ce pot sta la baza elabor rii previziunilor: 1) perioade de timp. 4) cota de pia . 4) cota de pia ± constituie un mijloc neconven ional de m surare a performan elor în vânz ri i reprezint partea din totalul vânz rilor de pe pia pe care firma se a teapt s o realizeze. în explicarea priorit ilor companiei i manierei în care sunt stocate resursele disponibile. ii. iii. 3) grupe de clien i ± apar prin agregarea utilizatorilor finali ai produsului/serviciului în entit i omogene ( grupe). În acest caz va trebui determinat /estimat cota de pia definit precum i m rimea total previzionat o pie ei produsului/serviciului în cauz . O asemenea abordare este util în identificarea produselor celor mai importante.

y Mi c rile demografice. II. y Modele de distribu ie utilizate. b) produc ia. y Diminuarea/cre terea capacit i de produc ie.y Competitorii indirec i. y Tulbur rile sociale. 5 Planul opera ional Planul opera ional reliefeaz modul de transpunere în practic manageriale construite pân acum. y Modific rile serviciilor (tip. y Lipsa unor factori de produc ie. calitate. y Modific rile de pre . y Natalitatea i mortalitatea. Estimarea vânz rilor ± se va face lunar în primul an i apoi anual. Interni: y Modific rile produselor (stil. C) Structura logic a procesului de previzionare În majoritatea afacerilor. 3. y Modific rile eforturilor de promovare. c) personalul. 4. y Probleme de munc . y Moda i tendin ele ei. y Schimb rile condi iilor de creditare. Crearea profitului clientului i identificarea tendin elor în domeniul de activitate vizat. pentru a putea face o previziune a vânz rilor trebuie parcur i urm torii pa i: 1. Un plan opera ional va cuprinde urm toarele elemente: a) for a de vânzare. y Planurile de stimulare a vânz rilor. y Evenimentele politice.). a strategiei 34 . y Clima. calitate etc. Analiza competitorilor din zon . 2. etc). Stabilirea amplasamentului i m rimea aproximativ a zonei de ac iune. y Nivelul câ tigurilor consumatorilor.

dac nu exist cineva competent s-o pun în practic nu va avea nici un rezultat. resursele necesare. mai ales c el trebuie s demonstreze i s probeze în fa a finan atorului c este capabil s organizeze acest important domeniu al afacerii. 1 Dezvoltarea produsului Aceast component a planului va fi important . în special. Este necesar cunoa terea tendin elor i a tept rilor privitoare la produsele ce vor apare la acea dat . d) protec ia împotriva riscurilor ± acest element se apreciaz în func ie de existen a unor poli e de asigurare a activelor companiei. Indiferent de valoarea idei de afaceri. etc.d) protec ia împotriva riscurilor. 5. contractele ce au fost încheiate. a) for a de vânzare ± va fi examinat cu mare aten ie de creditori/investitori. eventualii subcontractori. II. II. -posibilitatea apari iei unor tehnologii concurente. 5.2 Fabricarea Dac afacerea este în domeniul produc iei planul de afaceri trebuie s includ i un plan de produc ie care s indice aspectele esen iale ale procesului. 35 . Se vor avea în vedere urm toarele: -necesitatea înlocuirii produselor. asigurare pentru r spundere civil . Ei vor s vad modul în care întreprinz torul î i abordeaz vânz rile. aten ia va fi distribuit asupra altor necunoscute: -De la cine se achizi ioneaz marfa? -Cum va func iona sistemul de control al stocurilor? -Care vor fi necesit ile de depozitare?. în domeniile de activitate dinamic . în care raportarea unui produs ce va fi lansat pe pia peste un an la condi iile de pia actuale nu mai e tocmai potrivit . c) personalul ± este resursa cea mai important într-o afacere. costuri. asigurare pentru r spundere profesional . În situa ia în care afacerea se încadreaz în sfera comer ului. b) produc ia ± trebuie s stea în aten ia întreprinz torului. activitatea de cercetare-dezvoltare în curs. etc. etc. obiectivele. Planul opera ional trebuie s arate ce persoane sunt necesare pentru desf urarea afacerii. etc.

Acestea putând fi similare cu cele ale firmei. Cele patru reguli necesare atingerii acestui obiectiv sunt: -furnizarea unui produs/serviciu ce întrune te standardele de calitate cerute pe Pia a respectiv . deosebirea putând avea mai multe cauze ce trebuie identificate i apoi eliminate. Este bine s se fac distinc ia între personalul ce alc tuie te echipa managerial : 5) întreprinz tori. implicit a firmei.II. Clien ii satisf cu i r mân fideli firmei pentru o perioad mai îndelungat . În primul rând va fi necesar identificarea produselor/serviciilor concurente. II. 6) directori. determinând schimb ri în cadrul societ ii prin aducerea de îmbun t iri produselor i serviciilor puse la dispozi ie de aceasta. II. -s fie satisf cute nemul umirile clientului atunci când apar probleme.1 Echipa managerial Descrierea echipei manageriale este cea mai important sec iune a acestui capitol i prezint acele persoane ce vor avea rol hot râtor în ini ierea i derularea afacerii. -tratarea clientului în a a fel încât s îi fie ar tat i apreciat afacerea/persoana. cump r mai multe produse ale firmei. 36 . Reclama joac astfel un rol important în promovarea imagini produselor i serviciilor. Indiferent de tipul de afacere pentru care se realizeaz planul. este necesar s se stabileasc înc de la început c satisfac ia clien ilor la achizi ionarea produsului/ serviciului este prioritar . -vânzarea produsului/serviciului la un pre corect. 6.4 Influen e din exterior Influen ele din exterior pot ap rea din pricina produselor sau serviciilor oferite de firmelor concurente. 6 Management i organizare II.3 Men inerea i serviciul Men inerea i asigurarea calit i este una din condi iile primordial de reu it a afacerii. Clien ii sunt satisf cu i atunci când a tept rile le sunt confirmate i încânta i atunci când a tept rile le sunt dep ite. 5. 5. sunt mai pu in sensibili fa de pre i vorbesc mai apreciativ fa de firm .

Atribute ale managerilor: . Exist o serie de caracteristici pe care întreprinz torii ar trebui s la aib i anume: a) Încredere în sine i în tot ceea ce întreprind ± rareori acestea sunt genii. agita i.i reveni rapid în urma insucceselor este o tr s tur caracteristic a întreprinz torilor de succes. d) Perseveren ± este acea calitate care permite acestora ca odat atins un obiectiv anterior fixat s treac de îndat la urm rirea altuia nou. 1) întreprinz torii ± este necesar prezentarea unor informa ii legate de persoanele fizice/juridice responsabile de proiectarea. . fie fac într-o manier nou lucruri deja existente.dedica ie. 8) consultan ii-cheie. c) Inventivitate ± prin defini ie. f) Dedicare total ± întreprinz torul trebuie s aib încredere total în afacerea sa. legat cu compania i o r spundere fiduciar asupra ei. indiferent dac sunt activi sau nu. sunt deseori v zu i ca persoane mereu preocupate de idei noi. s aloce mult timp i mult energie asigur rii succesului afacerii. energie. Ei trebuie s se diferen ieze de ceea ce exist la momentul respectiv pe pia . s identifice i s exploateze o ni nedescoperit de altcineva. nu este vorba de asumarea unui risc ira ional ci de a judeca la rece i a decide ce riscuri i în ce moment pot fi asumate. optimi ti. Ei au o rela ie contractual . mai ales. Pe lâng acest lucru mai au îns i abilitatea de a rezolva toate problemele privitoare la afacerea lor. mereu curio i i preocupa i de noi oportunit i. motiva ie. O afacere de succes nu înseamn o lung serie de succese ci o continu i pozitiv evolu ie a activit ii. 37 . familiale 2) directorii ± sunt persoane care poate nu au investit în afacere.7) corpul consilierilor. onestitate. ce adaug credibilitate echipei de conducere i m re te speran a de succes. pasiune.integritate. sunt îns persoane care au o competen deosebit într-un anumit domeniu. e) U urin a în asumarea riscului ± în special afacerile mici trebuie s fac fa unor pericole numeroase. Un comitet director puternic e un activ însemnat pentru societate. Întreprinz torii se pot limita doar la de inerea unei p r i a capitalului social al firmei sau pot fi întreprinz tori activi ± ce s-au implicat în mod semnificativ cu capital social i care vor participa cu experien a i aptitudinile lor la conducerea efectiv a societ ii. fapt care poate afecta echilibrul rela iilor sociale i. entuzia ti. ini ierea i derularea afacerii.experien încununat de succes. Întreprinz torii. de a fi la îndemân s ac ioneze într-un mediu sigur. dar al c ror talent i pricepere influen eaz în mod important afacerea. b) Capacitate de a face fa e ecurilor ± puterea de a. întreprinz torii de succes sunt persoane inventive care fie abordeaz necunoscutul i fac lucruri noi . . necesitând preluarea riscului de e ec.

.rela ii în industria respectiv .2 Graficul de organizare (organigrama) Organigrama joac rolul unei prezent ri succinte a organiz rii resurselor umane.cuno tin e în domeniu. dar care nu ocup un loc oficial în aceasta... Ea va fi realizat sub forma unui simplu grafic care poate con ine câteva informa ii esen iale despre personalul din subordine. 4) consultan ii-cheie ± sunt persoane cu statut special în echipa managerial . 6. . 38 . Organigrama prezentat în planul de afaceri nu necesit o detaliere fin .abilit i de conducere.capacitatea de a construi o echip .3 Politica i strategia Politica de management a resurselor umane este definit de urm torii factori: -sincronizarea.calitatea de ac ionar. II. inteligen . Consultan ii externi ofer experien a care lipse te unei companii în primii ani. contabili i consultan i în diverse domenii de afaceri. el trebuie s fie format din indivizi cu experien valoroas în domeniu.perspicacitate. . . 3) corpul consilierilor ± are mai mult o natur func ional . Ei pot fi avoca i. . Dac sunt selecta i cu aten ie. ei vor oferi un plus de valoare imaginii firmei în ochii celor din afar . .recomand ri favorabile. . având astfel capacitatea de a ajuta i a.orientare de marketing.i oferi serviciile de consultan în dezvoltarea afacerii. 6. II. -selec ia. -recompensarea salaria ilor.

La demararea afacerii trebuie p strat un nivel al cheltuielilor cât se poate de sc zut. Firma trebuie s dispun de personal capabil pe tot parcursul func ion rii ei. II. participarea salaria ilor la profit etc. pachete de beneficii. El trebuie s asigure o analiz exact a trecutului i prezentului. 7. a nivelului câ tigului de pe urma demar rii afacerii. dat fiind faptul c la acel moment de cele mai multe ori afacerea genereaz prea pu ine beneficii.Sincronizarea ± se refer la asigurarea unei evolu ii ra ionale a cheltuielilor salariale în raport cu veniturile ob inute din afacere.1 Defini ie flux de numerar 39 . Nu este atât de important includerea unui tat de plat . 7 Planul financiar Planul financiar are o mare importan pentru stabilirea performan elor financiare . cât abordarea unor probleme legate de structura salariului în func ie de competi ie. II. Prin urmare. Selec ia ± se refer la necesitatea implement rii unor proceduri eficiente de recrutare a personalului. când nu exist de obicei o a doua ans pentru corectarea gre elilor. i o previziune asupra viitorului. trebuie s se planifice exact data si modul în care se vor realiza angaj rile. planuri de prime i stimulente similare. O corect decizie de angajare e absolut necesar în primii ani de existen a companiei. Recompensele salaria ilor ± se refer la prezentarea succint a beneficiilor angaja ilor.

II.2 Rata intern de rentabilitate Rata intern de rentabilitate corespunde ratei de actualizare ce face ca valoarea actualizat net s fie nul . 7. Fluxul de numerar demonstreaz capacitatea companiei de a face fa costului finan ri: rambursarea creditului i plata dobânzii (pentru un împrumut bancar) sau plata dividentelor (pentru un raport de capital social). reprezint piesa de rezisten a întregului plan de afaceri. În consecin . denumit i cash-flow . Acesta va ar ta surplusul sau din contr deficitul de numerar ce va caracteriza afacerea în perioada previzionat . aflarea necunoscutei se bazeaz pe urm toarea rela ie: § CF i = I0 i i !1 .Fluxul de numerar .

Modalitatea de calcul a ratei interne de rentabilitate este: RIR VAN Rmin Rmin . Rentabilitatea proiectului de investi ii cre te pe m sur ce RIR cre te.. Pentru a argumenta realizarea investi iei trebuie ca RIR s fie cel pu in egal cu rata medie a dobânzii de pia sau cu costul mediu ponderat al capitalului (în cazul finan rii mixte: surse proprii i surse împrumutate). RIR este acea rat de actualizare pentru care suma ie irilor de trezorerie actualizate este egal cu suma încas rilor actualizate.  RIR 1 n Deci.

R max .ratele de actualizare pentru care s-a calculat valoarea actualizat .Rmax  Rmin VAN Rmin  VAN Rmax   . R min .

Ecua ia de ob inere a pragului de rentabilitate se prezint astfel: ¡ net 40 .V N . Pragul de rentabilitate se calculeaz în mod diferit: a) pentru afacerile care realizeaz un singur tip de produs. b) pentru afacerile care realizeaz o gam larg de produse.În acest punct (la prag) valoarea veniturilor i valoarea costurilor sunt identice. . II. 7.3 Pragul de rentabilitate cu Pragul de rentabilitate reprezint acel nivel al activit ii unei companii începând de la care aceasta ob ine profit. profitul fiind deci zero.

proiec ii care descriu efectele financiare probabile în cazul în care anumi i factori-cheie pe care planul s-a bazat ( de ex: calendarul de lansare al produselor. Rezultatele acestor proiec ii financiare sunt adesea incluse într-o form sintetic . O form deosebit de util de analiz de sensibilitate este analiza pragului de rentabilitate. Intervalul de siguran este de fapt un indicator de pozi ie al Cifrei de afaceri previzionate fa de Cifra de afaceri prag. Aceasta mai este întâlnit uneori sub denumirea de analiz de sensibilitate i se concretizeaz într-un set paralel de proiec ii financiare. MCV MCV= marja cifrei de afaceri asupra cheltuielilor variabile (marja brut ) MCV%= (CA-CV)/CA. 7.4 Analiza de senzitivitate (sensibilitate) O tehnic util folosit adesea pentru a demonstra c riscul a fost luat în considerare este analiza de senzitivitate. El poate fi exprimat atât în valoare absolut . II. nivelul costurilor variabile etc. Un punct important de atins în analiza de senzitivitate este determinarea intervalului de siguran .) difer semnificativ în practic fa de nivelul presupus în proiec ia de baz .rata marjei (exprimat procentual). Acest indicator exprim gradul de risc al exploat rii.CA prag ! CF  f .

cât i în valoare relativ . .

confortabil . ' .în valoare absolut unde Cap = cifra de afaceri prognozat . Cercet rile efectuate în economiile occidentale apreciaz situa ia afacerilor în raport cu pragul de rentabilitate astfel: . II. E E ! CA p  CA pr .în valoare relativ . Valoarea actualizat net reprezint diferen a între suma cash-flow-urilor actualizate previzibile (inclusiv valoarea rezidual ) i costul ini ial al investi iei. 7. Capr =cifra de afaceri la prag.instabil i riscant ± pentru E ' 10%. . . ¤ E' CA p  CA pr CA pr .pentru E ' " 20%.relativ stabil ± pentru E apar inând intervalului 10%-20%.5 Valoarea actualizat net 41 ¢ unde £ .

1 VAN 0 ! § CF i .

Pentru a îndeplini condi iile de eligibilitate. În situa ia unor investi ii creditate. Aprecierea valorii ob inute este urm toarea: y dac VAN>0. ce se înregistreaz de regul în cheltuielile curente i nu în cele de investi ii. atunci investi ia este acoperit i se ob ine i un surplus. CF i .  a i !1 n i  I 0 . proiectul fiind acceptabil. 1) Rentabilitatea capitalului propriu (ROI ± Return on Investment) ROI mai este cunoscut i ca Return on Equity.rata de actualizare. El reprezint unul din cei mai importan i indicatori ai profitabilit ii. 42 ¥ ¦ . 4) Indicele de profitabilitate (IP) ± Profitability Index (PI). n . Se calculeaz pe baza raportului: Pr ofit _ et v 100 ROI ! Capital _ propri O rentabilitate a capitalului propriu bun faciliteaz atragerea de capital social nou deoarece demonstreaz capacitatea conducerii de a realiza o afacere rentabil . Pe m sur ca VAN cre te. 7. proiectul devine rentabil.investi ia total II. unde la momentul 0.6 Indicatorii de performan financiar ce se calculeaz de banc Exist patru indicatori: 1) Rentabilitatea capitalului poropriu (ROI ± Return on Investment) 2) Rentabilitatea capitalului permanent (ROCE ±Return on Capital Employed) 3) Termenul de recuperare (TR) ± Pay-back Period (PP). I 0 .cash-flow-ul anului i. y dac VAN<0. atunci investi ia nu poate fi acoperit . a . fiind folosit de proprietarii unei companii sau poten ialii finan atori în luarea unei decizii de investi ie. VAN trebuie s fie pozitiv i superioar dobânzii compuse încasabile prin plasarea acelea i sume într-un depozit bancar. VAN trebuie s fie superioar dobânzii pl tite (actalizate).durata de via a investi iei. proiectul fiind inacceptabil.

Rentabilitatea capitalului propriu prevaleaz asupra Rentabilit ii capitalului permanent. I . prima formul a ROCE este cel mai intens utilizat . 2) Rentabilitatea capitalului permanent (ROCE ± Return on Capital Employed) Este un indicator ce caracterizeaz cel mai bine profitabilitatea capitalului permanent al firmei. Din punct de vedere al investitorilor. în condi iile unei firme solid capitalizate.Ob inerea unui profit mare pe o societate cu finan are proprie modest poate imprima indicatorului o evolu ie culminant . 3) Termenul de recuperare ± reprezint num rul de ani necesar recuper rii investi iei prin cash-flow-urile nete actualizate. indiferent de sursa sa de provenien .valoarea investi iei. În fond. finan area pe termen lung e o decizie la latitudinea managementului. O evolu ie descresc toare a ratei. CF ma CF i i i !1 . CF ma .cash-flow mediu anual actualizat. Pr ofit _ et v 100 ROCE ! Capital _ perma e t Dac dori ii ca efectul strategiei de finan are s fie complet eliminat din analizele f cute. nu trebuie v zut negativ ± cu condi ia s nu fie sub limita minim admis în industria respectiv . pute i folosi urm toarea formul : Câstig _ et _ î a i t e _ de _ impozitare _ si _ plata _ dobâ zilor v 100 ROCE ! Capital _ perma e t În genere. unde TR ! CF ma I .

unde ¨ §§ ¨¨ § ¨ ¨ ¨ . finan atorii vor identifica investi iile în care capitalul avansat se recupereaz într-o perioad mai mare de timp. ar tând cât de repede poate fi recuperat capitalul angajat. De aceea. 4) Indicele de profitabilitate (IP) ± reprezint valoarea actualizat net ob inut prin actualizarea net ob inut prin investirea unei unit i monetare în proiectul respectiv. riscul de nerecuperare crescând propor ional cu perioada de recuperare. Acest criteriu de evaluare defavorizeaz investi iile cu rentabilitate bun pe termen lung.rata de actualizare. El se calculeaz dup urm toarea formul : 43  © n . dar este foarte util în condi iile unui mediu economic riscant.num rul de ani de via economic a investi iei. Analizând acest indicator . n . TR nu trebuie s fie mai mare decât durata de via a investi iei (sau ± mai corect ± decât durate de via a produselor/ serviciilor realizate cu aceasta). 1 a ! n a .

3).3 (0. 44    CF 0  I 0   IP ! I 0  VA I0 0 !1 VA I0    CF I0 .IP ! n § ( 1  ai ) i i !1 Cum i § (1  a)i i !1 ! VA Dac IP va fi supraunitar.5).5 (RL< 0. II. 0 . cu atât afacerea depinde mai mult de creditorii s i.8 Lichiditatea imediat Rata lichidit ii imediate (Rli) se calculeaz dup formula: Dispo ibil itati RLi ! Pasive _ imediat _ exigibile Conform lucr rilor de specialitate este recomandat ca rata lichidit ii imediate s aib valoarea cuprins între 0. Ace tia vor ine seama de normele bancare curente i reglement rile în domeniu. Un raport mai mare decât 1 implic un risc mare pentru creditori.2 < RLi < 0. atunci proiectul de investi i va fi rentabil.2 i 0.7 Gradul de îndatorare (Liabilities to equity) Acest indicator cuantific m rimea finan rii externe în raport cu finan area asigurat de proprietari i se calculeaz dup rela ia: RL ! Total _ datorii Capital _ propri Capitalul propriu se poate ob ine sc zând din activul total valoarea datoriilor totale ale companiei. o situa ie rezonabil pentru cea mai mare parte a activit ilor este ca acest indicator s fie sub 0. II. Utilizarea acestui indicator este practic pentru selectarea investi iilor pe baza fructific rii capitalului investit. Cu cât valoarea indicatorul este mai mare. 7. De regul . 7.

ce grupeaz cheltuielile pe destina ii. Pentru a identifica explica ia unor modific ri e necesar analiza cheltuielilor de exploatare. In analiza dinamic se cere cel pu in men inerea marjei. costurile activit ilor.II.9 Solvabilitate patrimonial Solvabilitatea reprezint capacitatea unei companii de a.10 Rentabilitatea în func ie de cifra de afaceri Rentabilitatea reprezint capacitatea unei companii de a realiza vânz ri care dep esc costurile implicite pentru realizarea lor. gre eli care în condi iile unor afaceri mai pu in profitabile ar fi dus firma în pierdere. II. dat fiind faptul c atât cheltuielile financiare. Se calculeaz dup rela ia: împrumut _ pe _ termen _ lung RS ! Capital _ propriu Alte metode de evaluare a solvabilit ii companiei se bazeaz fie pe raportare Datoriilor pe termen lung la Capitalul permanent. 2. Rata de solvabilitate indic ponderea datoriei pe termen lung în capitalul propriu. 7. Marja profitului de exploatare (Gross Profit Margin) MEP reflect procentajul reprezentat de profitul activit ii de exploatare din volumul total al vânz rilor i se calculeaz pe baza raportului: Pr ofit _ din _ exp loatare v 100 MEP ! Cifra _ de _ Afaceri Acest indicator caracterizeaz în special sistemul anglo-saxon. Marja costului bunurilor vândute. 1. fie pe raportarea Capitalului propriu la Capitalul permanent (în exprimare procentual ).i onora obliga iile fa de partenerii de afaceri din activele sale. 3. Marja profilului net. O rat înalt permite luxul unor gre eli ocazionale. În grupa indicatorilor de rentabilitate în func ie de cifra de afaceri intr : 1. mai exact arat modul de finan are a capitalului permanent pus la dispozi ia companiei (surse proprii sau surse atrase). Marja profitului de exploatare. Formula de calcul este urm toarea: 45 . Marja profilului net (Profit Margin of Sales) Constituie cea mai bun metod de diagnosticare a capacit ii globale a companiei de ob ine profit. 7. cât i impozitul pl tit sunt luate în calcul. 2.

Marja costului bunurilor vândute (Cost of Sales Margin) Acest indicator serve te la compararea activit ii companiei cu firmele concurente. 7. el indic de câte ori profitul din activitatea companiei înainte de plata dobânzilor acoper serviciul datoriei (rata anual de rambursare a împrumutului plus plata dobânzilor aferente). deoarece este mai bine s ave i o rat de 5% la o cifr de 100. Rata de acoperire a serviciului datoriei (Debt Service Coverage) Acest indicator trateaz solvabilitatea proiectelor de investi ii.000 USD. În practic RAD poate fi calculat în dou variante: a) înainte de impozitare.MPN ! Pr ofit _ net v 100 Cifra _ de _ Afaceri În general acest indicator evolueaz în acela i sens ca indicatorul anterior (cu excep ia existen ei unor elemente financiare sau extraordinare semnificative). 3. Se calculeaz astfel: Costul _ bunurilor _ vândute MCV ! v 100 Cifra _ de _ Afaceri O tendin a acestui indicator duce la sc derea rentabilit ii companiei. decât o rat de 10% la o cifr de afaceri de 40. II. Marja profitului net nu va fi analizat independent. Rata de acoperire a activelor imobiliare (Fixed Charge Coverage) Se calculeaz dup rela ia: RAI ! Active _ fixe _ nete . b) dup impozitare. iar o tendin descendent poate indica o ra ionalizare eficient a costurilor.000 USD. În esen . unde: imprumut _ pe _ termen _ lung Active_fixe_nete = Valoarea de intrare a activele fixe ± Amortizarea cumulat Acest indicator arat de câte ori valoarea activelor fixe nete acoper suma datoriilor pe termen lung. costul bunurilor vândute variind foarte mult de produsul realizat. 46 . Cifra de afaceri joac un rol extrem de important.11 Gradul de acoperire a cheltuielilor din venituri 1. 2.

practica anglo-saxon raporteaz aceste cheltuieli la câ tigul net negrevat de dobânzi i impozite. Acest indicator m soar gradul în care câ tigurile nete ale unei companii se pot diminua f r a influen a major capacitatea de a face fa cheltuielilor cu dobânzile anuale. Un rezultat mare arat c societatea dispune de un interval de siguran suficient de mare înainte de a ajunge în pericol de a nu pl ti dobânzile scadente. Volumul cheltuielilor pentru dobânzi nu cuprinde dobânda inclus în ratele aferente activelor cump rate în leasing. 3. Rata de acoperire a dobânzilor (Times Interest Earned Ratio) Acest indicator se calculeaz pe baza raportului: RADob ! Câstig _ net _ ina int e _ de _ impozitare  Cheltuieli _ pentru _ dobânzi Cheltuieli _ pentru _ dobânzi Deoarece angajarea unor împrumuturi atrage dup sine plata periodic a unor cheltuieli cu dobânzile (deductibile fiscal).a) Calculul ratei de acoperire a serviciului datoriei de impozitare se calculeaz pe baza raportului: Câstig _ net _ din _ activitate _ de _ plata _ dobânzilor _ si _ impozitelo r RAD ! Dobânzi  Rata _ de _ rambursare _ a _ împrumutur ilor _ pe _ termen _ lung b) Calculul ratei de acoperire a serviciului datoriei dup impozitare se face pe baza formulei: Pr ofit _ din _ activitate _ dupa _ impozitare  Dobânzi RAD ! Dobânzi  Rata _ de _ rambursare _ a _ împrumutur ilor _ pe _ termen _ lung O tendin descresc toare a RAD poate indica o conducere ineficient sau previziuni prea optimiste la momentul contract rii creditelor. 47 .

Studiu de Caz: Exemplu practic de plan de afaceri 48 .

49 .

......................... 2 Activitatea propus i domeniul de activitate.. 1 Clien ii......................................................................................... utilit i .................................................48 Capitolul II: Afacerea ..........................................55 50 ..................50 Capitolul III : Planul de marketing .................................................... 2 Produse/servicii................................ 4 Concuren a .................51 III. 1 Procesul de produc ie .............................50 III..53 IV ....................................49 II........50 III.....................................................55 V...........................53 IV.............. 3 Obiective..........49 II...................49 II....................................................................................................................... 3 Segmentul de pia ................ 1 Necesarul de finan are ......................................54 Capitolul V: Planul financiar .....53 IV............................................................................................................................................................................1 Utilajul necesar .................... 1 Istoricul firmei i activitatea sa ...................... 2 Echipa managerial ..........CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERI Capitolul I: Sinteza planului ....3 Regimul de lucru..................................................1........... 1..................................................54 IV.............................................................. 1....54 IV ......................................................................................................... 3 Personalul ....2 Spa ii.....................................53 IV...............................52 Capitolul IV :Plan opera ional i managementul afacerii ....................................................................................................................................... 2 Venituri previzionate ................................................55 V.........................................................................................50 III...........

.........V.............. Investi ia necesar este de 450.....56 Capitolul VI : Anexe.. din care: -150 mil......C........57 I. Moara va produce f in de grâu din grâul achizi ionat i va oferi servicii de mor rit pentru produc torii agricoli din zon ....... precum i asigur rii utilit ilor tehnice necesare.. 3 Cheltuieli de produc ie anuale .................000 lei......................................000...... CANDID SRL pentru ob inerea unui credit bancar necesar în scopul achizi ion rii utilajului pentru deschiderea unei mori de cereale în comuna B beni ................. lei vor fi asigura i de patronul firmei i vor fi destina i amenaj rii terenului i spa iilor.........jude ul Vâlcea. 51 ....................... Sinteza planului Acest plan de afaceri este întocmit de c tre firma S..............

În acest domeniu de activitate exist o cerere sigur i constant . iar valoarea net actualizat a investi iei este de 1. Activitatea prev zut va aduce un profit net de circa 23. putem considera proiectul destul de rentabil. lei vor fi asigura i printr-un credit bancar. cu leg turi rutiere i pe calea ferat bune. cultura cerealier (grâu i porumb) i în aval. -un regim de lucru de numai 8 ore pe zi.33%. ambii indicatori fiind previziona i pentru un interval de 5 ani.29% .83 în al cincilea an de func ionare. -pre uri i uium cu cel pu in 10% sub nivelul mediu al pie ei actuale. Exist perspective de extindere a acestei afaceri în amonte i aval fa de activitatea de mor rit: în amonte. Bugetul proiectat prevede un grad de acoperire a investi iei de 151.-300 mil. Aceast investi ie va putea fi acoperit din profitul net pân la sfâr itul primului an de activitate. aceasta va cre te pân la 21. Comparând rata intern de rentabilitate cu dobânda acordat în prezent de b nci. Capacitatea de acoperire a dobânzii este foarte bun : de la un minim de 3.06 în primul an i va cre te pân la 28.150.09 în primul an .33 în anul al cincilea. -venituri minime i cheltuieli maxime.41 în anul al cincilea de func ionare). ajungând pân la circa 44% în al cincilea an. 6 zile pe s pt mân .000 lei. care va fi utilizat pentru achizi ionarea utilajului necesar. 52 .97 în primul an pân la 28. aproape de alte centre or ene ti. Estimarea acestor rezultate s-a f cut în condi iile unor marje de siguran largi i anume: destul de -utilizarea capacit ii de produc ie în propor ie de numai 75% în primul an de func ionare. rata rapid a lichidit ii va cre te de la 0. produc ie de pâine i alte produse de panifica ie.5% în primul an. Rata intern de rentabilitate este de 86. circa 50-80% la termen. Activitatea proiectat va asigura un grad bun de lichiditate (rata curent a lichidit ii va fi de 1. zona ofer posibilit i clare de aprovizionare cu materii prime i beneficiaz de o pozi ie geografic favorabil .000.

cu o rat a profitului lunar de 15%.Strategia companiei vizeaz atingerea într-un interval de 3 ani a unei cifre de afaceri anuale de 4.1998.2. iar în prezent nu are nici un credit în derulare. Rezultatele financiare se prezint astfel: o cifr de afaceri medie de 300. rata lichidit ii este foarte buna. II.4 mld.1.int . Firma are un magazin situat în centrul comercial al ora ului Râmnicul-Vâlcea.C. În primii doi ani de func ionare. ce va reprezenta aproximativ 10% din pia a. care a fost integral rambursat.000 lei si este înmatriculata in Registrul Comer ului cu nr. gradul de utilizare a capacit ii sale deservire evoluând în aceast perioad de la 45% în anul 1998/1999 la aproximativ 75% în anul 2000. lei. Pe parcursul activit ii sale magazinul de inut de societate i-a m rit i consolidat portofoliul de clien i.II.08. Afacerea II. Istoricul firmei i activitatea sa S. Afacerea propus i domeniul de activitate 53 . cu un capital social integral privat de 2.000 lei lunar. Cota de pia a magazinului este de 15%. fiind sus inut de serviciile a 12 de salaria i (inclusiv echipa managerial ). J 11/1432/1998. firma a desf urat activit i de comer en-detail cu produse agro-alimentare. firma a contractat un credit comercial pe termen scurt. CANDID SRL s-a înfiin at în 23. cod unic de înregistrare: R 3245621 Obiectul principal de activitate al societ ii îl reprezint activit i specifice în domeniul produc iei i comercializ rii de produse de panifica ie .000.000.

000. inten ion m s extindem activitatea productiv în domeniul produc iei de pâine i alte produse de panifica ie. comuna fiind intr-o zon cerealiera i exist posibilit i de desfacere datorit re elei relativ dezvoltate de drumuri i c i ferate. 3. 54 . Prezentul plan de afaceri se refer numai la prima etap a proiectului nostru i anume la deschiderea morii de cereale. S realizam o cifr de afaceri lunar de circa 300. în prima etap . În a doua etap . Ne propunem. -în regim de prest ri servicii. adic va m cina cereale pentru locuitorii din zon . Obiective Ne propunem ca în primul an de la punerea în func iune a morii : y y y S ne cre m o clientel stabil atât pentru activitatea de prest ri servicii cât i pentru activitatea de produc ie. inten ion m s dezvolt m activitatea firmei în domeniul produc iei agro-alimentare. S atingem un grad de utilizare a capacit ii de produc ie de 75 % . jude ul Vâlcea. s deschidem o moar de cereale în localitatea B beni. Consider m ca aceast afacere are reale anse de reu it deoarece. Moara va func iona: -în regim de produc ie. pozi ia geografic asigur o baz larg de aprovizionare cu materii prime. exist o cerere în cre tere pentru produsele i serviciile pe care le vom oferi.000 lei i un profit brut de 15%. f ina urmând a fi vândut en-gros. II.Pentru a reinvesti profitul acumulat în ultimii doi ani de activitate. sub form de uium.cu plata în natur . adic va produce f in de grâu i porumb din cereale achizi ionate.

în func ie de volumul acumul rilor realizate în prima etap . care va ocupa 75% din capacitatea de produc ie a morii. precum i firme de comer en-gros. S atingem o cifr de afaceri de circa 350. Aceast etap urmeaz a fi analizat în detaliu ulterior.Începând din anul al doilea de func ionare ne propunem: y y S l rgim volumul activit ii productive. b) Popula ia din comuna B beni 55 .000 lei pe lun i un profit brut de 15%. ne propunem extinderea activit ii productive prin înfiin area unei brut rii s te ti. Planul de marketing III. 1. Am mai contactat i brut ria s teasc existent într-o comun vecin . Într-o a doua etap a proiectului. începând din anul al treilea de func ionare.000. III. Pentru activitatea de produc ie. restul de 25% fiind acoperit de activitatea de servicii. care i-a exprimat interesul pentru aprovizionarea cu f in de la moara noastr . Ace ti clien i vor cump ra f ina en-gros pe baza unor contracte ferme. Clien ii Clientela pe care o viz m se împarte în patru categorii. clientela va fi format din : a) Brut riile s te ti i or ene ti din zon .

III. c) Pentru activitatea de prest ri servicii de mor rit. deci ne a tept m s vindem circa 75% din cantitatea de t râ pe care o vom avea disponibil . Produsele/Serviciile Produsul principal care va fi oferit este f ina alb . Din experien a firmei de pân acum. care din informa iile noastre are un necesar mare de materii prime i întâmpin probleme în aprovizionare. iar în comunele vecine pe o raz de 10 km înc 15. care posed importante cantit i de grâu i porumb. În comuna B beni exist 9750 de locuitori. d) Pentru vânzarea t râ ei. clientela va fi format din produc tori agricoli locali. vom ob ine t râ a de grâu i porumb.000 de locuitori. intention m s contact m fabrica de nutre uri combinate situat în ora ul vecin. 2. consider m c la cererea existent vânz ri de o ton pe lun pot fi cu u urin realizate. Pre urile en detail practicate în prezent pentru aceste produse sunt urm toarele: y y y y F ina de grâu M lai T râ Gri -12500 lei/kg -10000 lei/kg -7000 lei/kg -12000 lei/kg 56 . Moara poate fi reglat pentru a produce i gri . Un alt produs este m laiul obi nuit.Inten ion m ca o parte din produc ia de f in s fie desf cut en-detail în magazinul firmei. Ca produse secundare. care este un produs secundar. pe care doresc s le prelucreze pentru valorificare pe pia a r neasc i pentru consum propriu.

Segmentul de pia 57 . lucru pe care l-am i demarat. În ceea ce prive te comer ul en detail.Firma noastr inten ioneaz s practice pre uri cu 10% sub acest nivel pentru desfacerea en detail. Prefer m s contact m direct clien ii poten iali. 3. consider m c magazinul firmei are un vad comercial destul de bun i este destul de cunoscut. este de presupus c în viitor consumul nu va scade. Întrucât f ina reprezint un produs de baz în alimenta ie. III. nu consider m necesar o campanie de promovare larg . va cre te pe m sura cre terii popula iei i diversific rii produc iei de specialit i f inoase. Pentru prest rile de servicii. iar pentru desfacerea en gros. Întrucât desfacerea produselor va fi asigurat în special en gros. s aib un procentaj redus de cenu (deci s fie alb ) i s fie p strat în condi ii corespunz toare de umiditate. promovarea f cându-se în presa i televiziunea local . unui num r limitat de clien i. consider m c cea mai bun form de reclam va fi asigurarea unei calit i superioare a f inii produse i men inerea promptitudinii în prestarea serviciilor noastre de mor rit. dimpotriv . Serviciile prestate vor consta în m cinarea grâului i porumbului adus de locuitorii din zon . urm toarele pre uri: y y y y F ina de grâu M lai T râ Gri -10500 lei/kg -8000 lei/kg -5000 lei/kg -10000 lei/kg Important pentru ca f ina s aib vânzare sigur este ca aceasta s aib propriet i bune de panifica ie. Firma noastr inten ioneaz s practice un nivel de 20% pentru uium. În prezent astfel de servicii sunt prestate cu plata în natur sub forma unui uium de pân l a 25%.

Prelucrarea acestei aduce un venit de numai 4. pe o raz de 10 km.2% din cantit i de grâu ne va încas rile din vânzarea t prelucr m numai 832 tone de grâu pe an.000 lei) Îns s-a prev zut s aproximativ 13. situate la aproximativ 20 km distan . r neasc macin lunar circa 30 kg de are capacitatea de a absorbi un volum de (15000+9750/4) persoane ×30 kg cereale/lun ×12 luni =6275 t Dac am prelucra toat aceast cantitate de cereale. 58 . la 10 km distan . o comun cu 9750 de locuitori. Aceasta înseamn cererea existent pentru aceste servicii. situat într-o zon culturii grâului. Din constat rile noastre. incluzând aici i râ ei rezultate. III. jude ul Vâlcea. Comuna beneficiaz de leg turi rutiere i CFR bune cu ora ele învecinate. (20% ×6275 t =1255 t) Transformând aceast cantitate de grâu în f in aduce un venit de aproximativ 9. aceasta ne-ar aduce o cantitate de 1255 tone de cereale uium. i vânzând-o la pre en gros ne-ar (1255 t× 70% extrac ie ×10500 lei/kg =9. Un calcul simplu arat c aceast pia 6275 tone de cereale pe an. se afl fabrica de nutre uri combinate care reprezint un consumator poten ial pentru t râ .224.2 mld lei pe an .Moara va fi amplasat în comuna B beni. Concuren a În zon exist dou mori de grâu cu tehnologii vechi. În împrejurimi. 4.224. mai exist 5 comune cu o popula ie total de circa 15000 de locuitori. care lucreaz în regim de prest ri de servicii.000 lei. Aceste mori acoper cu greu necesarul de mor rit din comunele limitrofe.250. o gospod rie cereale pe familie. În apropiere.250.

deoarece : y y Utilajele pe care le vom achizi iona sunt moderne de productivitate înalt i asigur produse de calitate superioar . y 59 .Comparativ cu ace ti concuren i. activitatea pe care inten ion m s-o organiz m va fi mult mai bun . Patronul se va ocupa personal de conducerea activit ii. ceea ce va duce la promptitudine în prestarea serviciilor. Inten ion m s oferim condi ii de plat mai avantajoase decât concuren a. evitarea risipei i a dezordinii. ritmicitate în aprovizionare.

m cinarea grâului adus de clien i i livrarea f inii se vor face pe loc. Plan opera ional i managementul afacerii IV. care func ioneaz la o putere de 22 kW. În mod corespunz tor vor fi dimensionate depozitele de grâu i capitalul necesar pentru achizi ii. 1. Dup acumularea uni stoc de f in realizat în 4-5 zile (necesare pentru maturarea f inii). Pre ul estimativ solicitat 60 .IV. -m cinare. cu capacitate de prelucrare de 400 kg/or .5 t. adic 17. asigurând un procent de extrac ie de 70-80% . În regim de servicii.1 Utilajul necesar Din studiile efectuate. IV. am ajuns la concluzia c moara cea mai potrivit este o moar cu trei val uri. f r perioade de a teptare. Stocul de grâu necesar pentru asigurarea ritmicit ii produc iei va trebui s acopere capacitatea de m cinare pentru 10 zile . -desfacere f in . 1 Procesul de produc ie Ciclul de produc ie const în urm toarele etape: -achizi ionare grâu. livrarea c tre beneficiari se va face zilnic. -maturare (stocare 4-5 zile).

utilit i Patronul de ine un teren corespunz tor i o cl dire care dup renovare poate fi folosit pentru amplasarea utilajului i amenajarea depozitelor. va fi necesar bran area morii la sistemul de ap . IV. 1.de produc tor.2 Spa ii. Echipa managerial 61 . IV. timp de 6 zile pe s pt mân .3 Regimul de lucru În estima iile din prezentul plan de afaceri am pornit de la premisa c se va lucra într-un schimb de 8 ore. canalizare i la linia electric de curent trifazic. inclusiv instalarea i punerea în func iune este de 175 mil de lei. Inten ion m s construim un spa iu de parcare suficient de larg pentru facilitarea accesului camioanelor i c ru elor pân în apropierea morii i un drum de acces la oseaua na ional care trece prin comun . Devizul estimativ pentru aceste lucr ri se ridic la 25 mil lei. Terenul necesit amenaj ri i împrejmuire. 2. Pentru estimarea costurilor aferente acestor amenaj ri am contactat o firm particular de specialitate. De asemenea. la distan de 150 m. 1. IV. Acest utilaj a fost ales dup compararea a trei oferte similare. toate existente în comun .

Men ion m c managerul are o experien de conducere de 15 de ani într-o întreprindere industrial i de asemenea are experien ca tehnician specialist în mor rit i industrie alimentar . dup cum urmeaz : y 1 electromecanic. Contabilul care va ine eviden ele financiare i contabile ale firmei. Pentru postul de morar. instruit i testat la locul de munc . se va ocupa direct de problemele de produc ie. Administratorul va supraveghea activitatea de achizi ie i desfacere.Moara va fi condus de patronul acesteia. Personalul va fi selectat dintre locuitorii comunei. pe care îl consider m pozi ie cheie pentru asigurarea calit ii presta iei i a produc iei. în prezent fiind i contabilul magazinului. 3. y 2 muncitori necalifica i (pentru îns cuire i înc rcare). de un contabil i de un administrator . Personalul Moara va fi deservit de 4 angaja i. IV. în prezent este omer. are o vast experien în domeniu lucrând anterior ca ef-contabil la o societate cu profil asem n tor. precum i de contractare pentru aprovizionare i desfacere. Cu fiecare va fi încheiat un contract de munc separat. 62 . Managerul va coordona întreaga activitate. va angaja i controla personalul. y 1 morar. am contactat deja o persoan calificat i cu experien în domeniu. Pentru aceast func ie am i contactat o persoan din comun care are o experien destul de îndelungat de magazioner gestionar.

V. 300 mil lei pentru achizi ionarea utilajelor. Venituri previzionate Estim m c vom ob ine un venit de circa 4. V. care se vor acoperi din credite bancare. 63 . În calcule am luat îns în considerare un grad de acoperire a capacit ii de produc ie de numai 75% pentru primul an. 2. care se pot acoperi din surse proprii.2 mld lei/an la un grad de utilizare a capacit ii de produc ie de 100%.000.000 lei. Necesarul de finan are Apreciem c întreaga investi ie necesar un fond de 450. din care: 150 mil lei pentru amenajarea spa iilor i terenului. Plan financiar V. 1.

5000 lei/kg Pentru simplificare.70% f in .057.400 kg grâu/or .520 mii lei t râ din uium: 832×50%×25%×5000×20% =104.10500 lei/kg -t râ . în estimarea veniturilor am luat în considerare numai produc ia de f in de grâu i t râ aferent care vor reprezenta 50% din volumul fizic de cereale prelucrate plus încas rile provenite din vânzarea f inii i t râ elor ob inute din uiumul de 20% re inut pentru serviciilor de mor rit.600 mii lei t râ produc ie proprie: 832×50%×25%×5000 lei/kg =520.000 mii lei 64 . Volumul vânz rilor: f in produc ie proprie: 832 t/an ×50%×70% procent de scoatere ×10500 lei/kg = 3.În estimarea veniturilor am pornit de la urm toarele date: .randament (procent de scoatere): .regim de lucru: . Deci.pre de vânzare: -f in . cantitatea anual de grâu prelucrat va fi: 400 kg/h ×8 h ×260 zile = 832 t/an.260 zile/an .capacitatea de produc ie nominal : .000 mii lei f in din uium: 832×50%×70%×10500×20% uium =611.25% t râ .8 ore pe zi .

000 lei/lun × 12 luni = 67.293.Alte cheltuieli: .802.416 mii lei circa= 4.000 mii lei .000 lei/transport ×150 curse/an = 105.Utilit i: .300.Total: 4.000 mii lei Total= 146.000. între inere. etc.Salarii: (1 morar +1 administrator) 2 persoane × 5.7 mld lei/an la o capacitate de produc ie utilizat 100%.120 mii lei V. 3.200 mii lei (1 electromecanic) 1 persoan × 3.000 lei/lun ×12 luni = 39.800.Achizi ie grâu pentru 50% din capacitatea nominal de prelucrare: 303 kg/h ×8 h ×260 zile ×50% ×5000 lei/kg pre achizi ie =1. Cheltuieli de produc ie anuale Estim m c pentru realizarea veniturilor sus-men ionate vom cheltui o sum de circa 3.Cheltuieli desfacere transport: 700.575.000 mii lei 65 .416 mii lei .energie electric . canalizare 23 kW/h ×8 h ×300 zile ×2580 lei kW/h = 142.600 mii lei .= circa 60.repara ii. În estimarea cheltuielilor de produc ie am inclus urm toarele: .000 mii lei (2 muncitori necalifica i) 2 persoane × 2.600 mii lei Total =1.000 lei/lun × 12 luni = 120.400 mii lei .ap .

administrative= circa 60. Am prev zut ca întregul profit s fie reinvestit . care ne permite s consider m proiectul fezabil i profitabil. 66 . aceasta reprezentând înc o rezerv pentru dezvoltarea activit ii. amortizarea.749.416 mii lei Cheltuielile cu dobânzile. comisioanele.000 mii lei Total general = 3.. Indicatorii financiari ai investi iei prefigureaz o situa ie financiar favorabil . asigur rile au fost calculate procentual.

VI. Anexe Anexa 1: Organigrama Anexa 2: Fi a de post: Administrator 67 .

Anexa 1: ORGANIGRAMA S.L.R.C. CANDID S. 68 .

OFER EF DE MAGAZIN VÂNZ TOR VÂNZ TOR DIRECTOR SECRETARA CONTABIL 2 MUNCITORI NECALIFICA I ADMINISTRATOR ELECTROMECANIC MORAR 69 .

B beni. Vâlcea 70 .C. CANDID S. Cod unic de înregistrare: R 3245621 FI DE POST DENUMIRE: ADMINISTRATOR NUME: IONESCU PRENUME: CONSTANTIN DATA NA TERII: 29/02/1958 LOCALITATEA: Com.Anexa 2: S.R. jud.L.

are grij de integritatea utilajelor. com.I. . B beni. ia m suri pentru înt rirea disciplinei i ordinii la locul de munc .ADRESA: Str. Morii. protec ia muncii i a mediului. r spunde de buna lor folosire.123. jud. respect i instruie te personalul cu privire la legisla ia în vigoare referitoare la P. Vâlcea STUDII: subinginer DESCRIERE POST: y y y y y y y y gestioneaz întreaga activitate a morii. Data: Semn tura titularului Semn tura Director 71 . încheie contracte comerciale cu furnizorii i clien ii firmei. procesul de produc ie i desfacere. r spunde de parcul auto.S. instruie te personalul din subordine cu privire la programul de munc . îndepline te orice alte sarcini trasate de director. nr.

anul apari iei: 1994  72 . editura : Casa de editur IRECSON Bucure ti. proceduri 2. PLANUL DE AFACERI: concepte. anul apari iei: 2002 . Mircea Oni . Marina Maidaev. Cristina M nescu. tehnici. 1.BIBLIOGRAFIE autori: Cristian Bi a. editura: Editura Tehnic ± Bucure ti. Cristian Valentin Floru. ÄGHI UL ÎNTREPRINZ TORULUI PARTICULAR´ ± autori: Florin Botea. Viorel Ni u. metode. Dumitru Porojan.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful