UNIVERSITATEA SEXTIL PU CARIU

PROIECT DE AFACERE

MANOLACHE DUMITRU MARIUS Specializarea: MANAGEMENT Grupa: 2101; anul: IV

CUPRINS

Plan de afaceri : No iuni introductive Capitolul I: Func iile planului de afaceri i rolul acestuia Capitolul II: Elementele planului de afaceri

....... 3 ....... 5 .7

2

II. 1 Sumar executiv II. 2 Descrierea general a societ ii II. 3 Produse i servicii II. 3.1 Descrierea fizic II. 3.2 Folosin a i atrac ia II. 3.3 Stagiul de dezvoltare II. 4 Planul de marketing II. 4.1 Defini ia pie ei i oportunitatea II. 4.2 Competi ia II. 4.3 Strategia de marketing II. 4.4 Cercetarea pie ei II. 4.5 Previziunea vânz rilor II. 5 Planul opera ional II. 5.1 Dezvoltarea produsului II. 5.2 Fabricarea II. 5.3 Men inerea i serviciul II. 5.4 Influen e din exterior II. 6 Management i organizare II. 6.1 Echipa managerial II. 6.2 Graficul de organizare II. 6.3 Politica i strategia II. 7 Planul financiar II. 7.1 Defini ie flux de numerar II. 7.2 Rata intern de rentabilitate

.........7 ......7 ........ 8 ....... 9 ....... 9 ... 10 11 ...12 ....16 .20 ..27 .....31 ..33 ....33 .34 .34 ...34 ....35 ..35 .36 ...37 ..38 .38 .38

3

........... 7.............. 46 Bibliografie.40 42 ............4 Analiza de senzitivitate II........ 7.. 4 ..8 Lichiditate imediat II.. a unor noi societ i.......9 Solvabilitate patrimonial II..39 39 .... 7..5 Valoarea net actualizat II.... 7.......44 II...10 Rentabilitatea în func ie de cifra de afaceri II........6 Indicatorii de performan financiar ce se calculeaz de banc .... 7.....43 43 .... 7....3 Pragul de rentabilitate II... de dezvoltare i perfec ionarea celor deja existente............II............60 PLAN DE AFACERI No iuni introductive: Se remarc în ultima perioad o evolu ie din ce în ce mai accelerat a economiei în ansamblul ei... evolu ie sus inut de apari ia unor noi idei de afaceri.........43 . 7...............11 Gradul de acoperire a cheltuielilor din venituri Studiu de caz: Exemplu practic de plan de afaceri ....7 Gradul de îndatorare II... 7... 7.40 ...

3) redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare c tre destinatar a rezultatului etapei anterioare). Pentru întocmirea sa e necesar parcurgerea urm toarelor 3 etape: 1) culegerea informa iilor necesare (pre uri. Rolul s u este nu de a demonstra c afacerea merit finan at . Prezentarea complet a întregului proces ce st la baza planific rii afacerii întocmirii planului de afaceri poate fi schematizat dup cum urmeaz : i Schema 1: Fluxul realiz rii planului de afaceri 5 Stabilirea strategiei E Care este cea mai bun cale de a ajunge de la B la A considerând C i D 1)Strategii . Pentru întocmirea lui este necesar s se analizeze cu aten ie produsele/serviciile oferite. Implementarea lui înseamn control i adaptare în func ie de evolu ia reala. pia a. vânz rile. Orice plan de afaceri presupune o anumita succesiune de opera iuni. juridice. precum i resursele i aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. financiare i umane.).Planul de afaceri constituie un instrument indispensabil întreprinz torilor ce construiesc o afacere sau caut parteneri. planul de afaceri este un document de reflectare a activit ii companiei pe un anumit interval de timp. Prin intermediul s u este valorificat experien a i realiz rile din trecut cu scopul de a proiecta viitorul prin cele mai adecvate metode de estimare i aproximare. managerilor ce propun proiecte noi altor persoane sau institu ii de finan are. care necesit resurse materiale. Planul de afaceri reprezint un sistem complex bazat pe interdependen a i care reflect de o manier accesibil ideea de afaceri i evolu ia acesteia in timp. luând în calcul i perioada urm toare (2 pân la 5 ani). etc. Planul de afaceri este deci un document scris care descrie natura afacerii. planul de afaceri este un instrument de lucru ce se folose te pentru a începe i derula o afacere. etc. 2) planificarea efectiv a activit ilor respective ± alegerea strategiei potrivite i g sirea c ilor de atingere a obiectivelor stabilite. date tehnice. controlul calit ii.inta. În forma sa scris . Pu ine companii planific activitatea pentru mai mult de cinci ani. de regula 12 luni. Ele reflecta proiecte de investi ii din toate domeniile de activitate. etc. ci i de a ghida întreprinz torul începând cu primul an de operare a afacerii. avantajele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor . Acest control exercitat de-a lungul derul rii afacerii va viza toate elementele critice ale entit ii economice (stocurile. pl ile efectuate. competi ia. furnizori. institu iilor ce gestioneaz fonduri pentru proiecte de investi ii. datorit nesiguran ei ce caracterizeaz aceste previziuni.). gestionarilor de proiecte in cadrul a a-numitelor incubatoare de afaceri . Totodat . costurile de produc ie. concuren i. resursele financiare necesare i alte detalii opera ionale.

Fixarea obiectivelor A -unde vre i s ajunge i -Randamentul investi iei -Produse/Pie e -Productivitate Analiza D SWOT -Puncte forte -Puncte slabe Diagnosticarea situa iei B actuale -Unde va afla i *Produse/Pie e *Resurse:-umane -materiale Analiza mediului C economic de evolu ie -Cererea pie ei -Clien ii -Competitorii Intocmirea planului de afaceri I. 6 . Func iile planului de afaceri si rolul acestuia Planul de afaceri are patru func ii: a) de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea.

alocarea resurselor se va face dup criterii de maximizare a eficien ei. gradul de detaliere a planific rii. compara i clasifica proiectele de investi ii. dac i când va fi capabil s recompenseze alocarea de fonduri. d) de a ob ine finan are. Finan atorii vor putea aprecia capacitatea de a diagnostica situa ia prezent . c) de evaluare a unei noi idei de afacere. oportunit i de pia considerabile. precum i modalit ilor de ac iune a companiei în viitor. Func ia de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea presupune ca planul de afaceri s defineasc clar scopurile i obiectivele afaceri s stabileasc metode de atingere (îndeplinire) a acestora. iar gre elile sunt comise mai degrab pe hârtie decât în realitate. 7 . strategiile sunt cizelate.i alege strategia optim pentru atingerea acestora. vor fi mai pu in expu i unor pericole neprev zute. calitatea managementului i modul în care produsul se transform în bani. El cuprinde puncte de repere i alte elemente ajut toare pentru orientarea în mediul economic. cum ar fi aloca i.b) de realizare a unei evalu ri retrospective a performan elor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului. de a. Func ia de evaluare a unei idei de afaceri deriv din capacitatea planului de afaceri de a analiza . Astfel. Func ii de generator de finan are ± cei mai mul i creditori i investitori vor finan a firma numai dup ce-i vor studia planul de afaceri. Planul de afaceri este primul document scris ce va fi citit de poten ial investitor sau creditor. suport financiar). vor vedea abilitatea planului de a genera încas ri necesare opera iunilor zilnice. Planul de afaceri pate fi comparat cu o hart rutier : va ar ta unde se afl firma i unde vrea s ajung . Totodat . Managerii i întreprinz torii î i vor îmbun t ii experien a profesional i cuno tin ele. evolua. ideea în sine. Sursele de capital vor dori s tie de câ i bani are nevoie firma . În ultim instan . afacerea este examinat din toate punctele de vedere (marketing. acest instrument de lucru confer încredere în for ele proprii. etc). permi ând compararea unor alternative strategice i alegerea celei mai eficiente. De aceea el trebuie s fie scris cât se poate de clar i conving tor. Planul va ar ta Äcât i când ve i avea nevoie´ ( evit subcapitalizarea i deficitul de numerar). vor supraveghea i controla performan ele companiei i vor fi în m sur s ia m suri corective în timp util atunci când realizarea obiectivelor este amenin at . s identifice riscurile implicite. poate compensa lipsa capitalului i experien ei în cazul în care exist alte avantaje (ideea afacerii. direc iei i amplitudinii abaterilor de plan. când are nevoie de ei. cel care se gânde te s investeasc într-o afacere nu va fi convins de complexitatea tabelelor i am nuntelor furnizate. ci de acurate ea analizei. pl ii datoriilor i gener rii profitului. Func ia de realizare a unei evalu ri retrospective a performan elor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului presupune identificarea cauzelor. produc ie.

ei vor trebui convin i c multe riscuri legate de afacerea respectiv au fost identificate i s-au g sit metode de diminuare a lor la niveluri acceptabile. nevoile i a tept rile lor. II.  Cu ocazia aceasta se con tientizeaz i se analizeaz în detaliu strategia firmei. etc. etc. 1 Sumar executiv Executivul este alc tuit din: 1) întreprinz tori. Rezultatele bune ale unei planific ri valoroase vor fi compromise printr-o prezentare necorespunz toare. Invenstitorii vor s se asigure c sa f cut o analiz competent a punctelor tari i a punctelor slabe ale afacerii. politica de pre uri. Efectele pozitive generale de întocmirea planului de afaceri:  Se va avea prilejul de a identifica unele aspecte ale afacerii care nu sunt sub control i se va ac iona asupra lor cu unele m suri speciale . stilul de prezentare a planului trebuie urm rit cu aten ie. O scriere confuz sugereaz o gândire confuz .  Se vor crea condi ii i facilit i reluându-se procesul de planificare i cu alte ocazii.  Personal ± se vor defini drepturile i atribu iile managerului i angaja ilor. De asemenea.  Cu acest prilej se vor apleca mai mult asupra sistemului informa ional al firmei.  Se vor identifica domeniile în care compania nu are suficiente cuno tin e de specialitate. conceperea unui plan de afaceri este un excelent mod de a ob ine credibilitate i ar ta c a avea succes este foarte important pentru dezvoltarea firmei. direct.Un plan de afaceri bine fundamentat va trebui s fie capabil s determine necesarul de capital suplimentar i momentul în care se va realiza infunzia acestuia. Elementele planului de afaceri II. În concluzie. procesul opera ional zilnic. politicile de angajare i concediere. evitând stilul pasiv i detaliile excesive. Deoarece planul de afaceri are rolul de a prezenta afacerea în fa a destinatarului. convingând asupra capacit ii solicitantului de a conduce afacerea. Limbajul folosit trebuie s fie clar. Sintetizând. analizelor de punct critic. a riscurilor i oportunit ilor asociate. bilan ului. elaborarea i redactarea planului se vor conferi avantaje competitive în cel pu in trei domenii:  Marketing ± vor fi identifica i clien ii.  Se vor oferi atât angaja ilor firmei cât i ter ilor în cadrul operativ i direc ii noi de ac iune. 8 . tehnicile utilizate pentru cucerirea segmentului de pia dorit.  Financiar ± înv area preg tirii i folosirii proiec iilor cash-flow-ului.

. Speciali tii în domeniul elementelor de identificare ale companiilor sunt de p rere c numele firmei ar trebui s sugereze: . Destinatarul planului afl . y care au fost deficien ele ei ( contribuie la sinceritatea i credibilitatea planului). .produsele sau serviciile pe care firma le-a dezvoltat sau vândut pe pia i succesul acestora. y scopul întemeierii.tipul de activitate desf urat ( de produc ie. y modific ri în tendin ele generale. de comer sau prest ri servicii). Numele companiei reprezint elementul primordial de diferen iere fa de competitori i protejat prin lege. Datele furnizate trebuie s fie caracterizate de suficien . y care au fost realiz rile ei majore. Numele i logo-ul societ ii reprezint Ävârful iceberg-ului´ în cadrul strategiei de comunicare a acesteia. . 9 . astfel.cine este firma.forma de proprietate a societ ii (pe ac iuni. . . exactitate i organizare.elemente privind trecutul firmei: y data înfiin rii. .cum face(eventual). în nume colectiv.2) directori. 2. 3) corpul consilierilor. reflectând identitatea sa. 6 Management i organizare II. iar performan ele trecute i prezente constituie baza de plecare pentru extrapolarea viitorului poten ial.elemente privind situa ia actual : y activitatea curent . În aceast sec iune sunt prezentate urm toarele elemente: . Descrierea general a societ ii Aceast sec iune a planului de afaceri este important deoarece reprezint ´ cartea de vizit ´ a solicitantului. în comandit simpl sau pe ac iuni). 4) consultan ii-cheie. Numele poate ac iona foarte bine i ca element de marketing.stadiul de evolu ie la care a ajuns compania.ce face firma. Ace tia i func iile lor vor fi exemplificate mai în detaliu în capitolul II. cu r spundere limitat . î i extrage informa iile care îl intereseaz i încadreaz solicitantul într-un anumit cadru de analiz i raportare. pentru a-i da examinatorului un sentiment de încredere i siguran ca urmare a familiariz rii cu identitatea întreprinz torului. . cine este cel care îi prezint cererea de finan are.

Acest tip de anticipare este vital pentru atragere i fidelizarea clientului. detalii privind structura actual a capitalului permanent (capitalul propriu. ci un concept complex care trebuie definit cu aten ie. y tendin a vânz rilor firmei y echilibrul social. II. Produsul nu este numai un articol fizic. în cazul serviciilor se pot fotografia echipamentele. loca iile afacerii. brevete sau licen e nu va proteja complet afacerea de competi ie. Pentru a compensa aceast limit . împrumuturi). II. se poate angaja un specialist care s realizeze o serie de schi e. Poten ialul descriptiv al unui serviciu este mai modest decât cel al unui produs. În prezentarea unui produs este recomandat atât o descriere fizic . cât i o identificare a utilit ii sau interesului pentru produsul respectiv. pentru asigurarea unei competitivit i pe pia . Una din cele mai bine metode de sinucidere a companiei (faliment) o reprezint axarea pe un tip de produs sau serviciu.1 Descriere fizic Pentru prezentarea caracteristicilor fizice a produselor ar putea fi incluse în anexe fotografii. 10 . Aceste fotografii. y calificarea personalului. Nici cel mai complet set de drepturi de autor.- y stadiul de via economic al domeniului de activitate al afacerii. y identificarea produselor/serviciilor actuale. Întreprinz torii de succes tiu sau cel pu in au o idee despre ceea ce clientul a teapt de la ei. Cea mai bun ap rare o reprezint diversificarea bazei de produse i servicii oferite. desene sau reprezent ri ale modului în care se presteaz serviciul. scurta descriere a fondatorilor. bro uri. Pentru un serviciu se poate utiliza o diagram . 3. y num rul de salaria i ai firmei. schi e. angaja ii. y cota de pia de inut i resursele firmei. 3 Produse i servicii Prezentarea produselor/serviciilor ofer oportunitatea descrierii avantajelor acestora din perspectiva clien ilor. la o alternativ . accentuând experien a relevant i pozi ia fiec ruia în cadrul firmei.

dar confer planului o not de profesionalism i las o impresie pozitiv . de satisfacere mai rapid i eficient a unor nevoi în compara ie cu produsele concuren ei.desene sunt op ionale. firma va c uta noi strategii pentru revitalizarea vânz rilor (modific ri ale pie ei.etapa de maturitate ± ritmul vânz rilor scade i profiturile se stabilizeaz . iar compania va trebui s decid dac acesta (produsul) trebuie man inut. 11 . 3. Investitorii sunt mai Äsensibili´ la produsele i serviciile noi ce sunt destinate c tre portofoliu de clien i ai firmei ± în acest fel nu mai sunt necesare eforturi de prezentare i fidelizare a noilor clien i. Atrac ia manifestat fa de produs este în strâns leg tur cu ciclul de via al acestuia.etapa de introducere ± caracterizat de vânz ri u or crescute i profituri reduse. costul de produc ie sc zut. s acapareze noi segmente de pia i canale de distribu ie. se vor explica investitorului gama de servicii pe care le realizeaz firma. s reduc u or pre urile. profitul. cum func ioneaz i c rora nevoi ale pie ei se adreseaz . Ciclul de via al produsului este format din 5 etape: . cât mai devreme.2 Folosin a i atrac ia Pentru prezentarea diferitelor utilit i i interesului manifestat fa de produs/serviciu sunt obligatorii de men ionat caracteristicile unice ale produsului. Trebuie urm rit relatarea clar .etapa cre rii produsului . Atrac ia pentru produs poate fi determinat de avantaje func ionale.compania identific i dezvolt ideea noului produs. cash-flow-ul generat i nivelul concuren ei depind de stadiul în care se afl produsul. II. 3. În situa ia prestatorilor de serviciu. de design-ul lui. Cre terea vânz rilor . Al turi de descrierea fiec rui produs sau serviciu poate fi anexat ponderea de inut de acesta în cifra de afaceri total . . . II.etapa de cre tere ± caracterizat de cre terea rapid a vânz rilor i profitului. .etapa de declin ± vânz rile i profiturile scad. tehnologia superioar . produsului sau mixului de marketing). etc.3 Stagiul de dezvoltare Stagiul de dezvoltare reflect evolu ia produsului/serviciului pân în prezent i modul în care compania apreciaz c va evolua în viitor. . a avantajelor concuren iale distincte i semnificative ale produselor sau serviciilor. de o campanie agresiv de marketing. valorificat sau eliminat. în acest interval firma va încerca s îmbun t easc produsul. precum i poten ialul afacerii.

profitabilitate. .ofert singular ± ob inerea unui singur produs permite focalizarea resurselor afacerii. evolu iei modei sau perim ri tehnologiei folosite.02. Aceasta înseamn c un client odat cucerit nu poate fi fidelizat. . îns atrage o vulnerabilitate crescut în fa a concuren ei. În analiza produselor oferite exist o serie de aspecte care pot ridica probleme în fa a finan atorilor (prin riscurile implicate): .03. Produs/Serviciu A B C Stagiul (gradul) de Ac iuni ce mai dezvoltare trebuie realizate 80% X 90% Y 70% Z Data Definitiv ri 25. în situa ia în care mai trebuie aduse complet ri sau îmbun t iri produselor/ serviciilor. Se poate afirma deci c siguran a pie ei depinde de caracterul indispensabil al produselor/serviciilor oferite (pia a hainelor de blan comparativ cu pia a produselor lactate).Produse/servicii prea simple (u or de imitat sau copiat) ± u urin a în realizarea ofertei este contrabalansat de costul redus de intrare pe pia a respectiv i de valoarea ad ugat redus ce se poate ob ine (sub presiunea ofertei suplimentare a noilor intra i pe pia ). de lux (eventual) datorit intervalului scurt de timp între promovare i vânzare efectiv .200n 10.Produse perisabile comercial. se vor prezenta într-un tabel activit ile care mai trebuie realizate în acest scop i intervalul de timp necesar. . Lucrurile stau cu totul altfel în afacerile cu vestimenta ie. II. pre de vânzare. a ceea ce se dore te a fi realizat de afacerea respectiv în viitor. El trebuie s se bazeze pe în elegere clar a obiectivelor de marketing ale companiei. aceste obiective urm rind a fi fixate în cadrul obiectivelor generale ale firmei.).Produse care se vând o singur dat ± sunt acele produse pentru care nevoia de achizi ie se manifest o singur dat (cazul aparaturii medicale sofisticate). dar aflate totu i la mod ± deseori întreprinz tori sunt atra i de elementele la mod . produse alimentare.04. cosmetice. 12 .200n La acest punct poate fi f cut o scurt referire la parametrii economici ai produsului (cost de produc ie.200n 20.Prin urmare. etc. 4 Planul de marketing Planul de marketing reprezint mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese. În acest domeniu sunt frecvente dificult ile financiare ap rute ca urmare a modific rilor neprev zute ale pie ei ±subiectivitatea pie ei în exprimarea cererii pentru acest gen de produse/servicii reprezint un factor demn de o atent considera ie.

urm toarele: y spore te abilitatea firmei de a focaliza toate eforturile de marketing pentru atingerea scopurilor i obiectivelor fixate. apari ia unor produse noi.1 Defini ia pie ei. Deciziile privitoare la design-ul produselor. y u ureaz efortul de management al conducerii. metodelor de vânzare. etc. y nu va feri managerul de posibilitatea unor gre eli. pre ul. schimb ri tehnologice. valori ( sociale. modific ri legislative ( exemplul obligativit ii introducerii caselor de marcat fiscale).O abordare de marketing a afacerii înseamn a începe de la nevoile i dorin ele clien ilor i a construi întreaga afacere având drept scop satisfacerea acestor nevoi. cât i limite. În cazul produselor noi o cercetare de pia privitoare la dinamica. vor fi necesare corecturi în concordan cu evolu ia real a mediului economic. în principal. analiza critic la momentul respectiv va r mâne o cerin de baz . planul de marketing are i unele limite de care trebuie s se in cont în fundamentarea planului de afaceri: y nu este un instrument ce-i permite managerului s prezic viitorul cu precizie extrem . service-ul i reclama sunt luate pe baza unei solide în elegeri a ceea ce clien ii î i doresc. 13 . are atât avantaje. Este recomandabil ca în cadrul planului de afaceri descrierea pie ei s fie scurt . m rimea i natura pie ei ini iale i viitoare ar face impresie bun . Planul de marketing. Marketingul presupune monitorizarea permanent a modific rilor cererii i luare m surilor pentru adaptarea la tendin ele constante. Cererea evolueaz în timp în func ie de concuren . ca urmare a respect rii unor politici unanim cunoscute i acceptate de consiliul director. y nu va r mâne neschimbat pe parcursul duratei planificate. Avantajele sunt legate direct de implementarea strategiei de marketing alese i sunt. morale. pia a reprezint locul de unde se achizi ioneaz produsul/serviciul ofertat de societate. ca parte component a unui plan de afaceri. y minimizeaz efectul schimb rilor bru te în mediul economic. descrierea ei i oportunitatea Din punct de vedere economic. 4. y nu va oferi c i de rezolvare a tuturor problemelor majore ce apar. y jaloneaz i îndrum activit ile celorlalte departamente ale societ ii. culturale ). Al turi de aceste avantaje. II.

y pre urile practicate ( tendin e i elasticitate). Pentru descrierea pie ei se vor avea în vedere câteva direc ii mai importante. grupate în func ie de grupa de produse i servicii ce fac obiectul afacerii. i anume: y identificarea si descrierea scurt a industriei în care afacerea se include.int . b) Motiva ia clientului. y tendin ele la nivel na ional i interna ional în acest sector. Buna în elegere a evolu iei pre urilor pe pia va constitui un element important pentru definirea. dup cum urmeaz : 14 . y preferin ele consumatorului. Identificarea segmentului de pia . y caracteristici specifice ale pie ei. Pentru aceasta se vor utiliza date istorice i prognoze credibile din publica ii ale Comisiei Na ionale de Statistic . În practic . caracteristici. în termeni generali. etc. c) Trendul pie ei. ce se raporteaz la decizia de a veni cu dou sau mai multe oferte caracterizate de stiluri. marketingul Äla int ´ este echivalent cu identificarea de grupuri diferite ce constituie o pia i de a concepe produse sau mix-uri de marketing pentru pie ele vizate. ale agen iilor specializate. pentru segmentarea pie ei pot fi folosite o serie de criterii. calit i sau dimensiuni i având ca scopuri finale varietatea i individualizarea produselor firmei fa de cele ale unor concuren i. ci o îmbun t ire a unuia existent.Dac produsul sau serviciul analizat nu este unul nou. Totodat . ale asocia iei produc torilor i comercian ilor. Conform tendin elor actuale se pare c aceast ultim form este cea mai eficient . pot fi foarte bine determinate dimensiunile i caracteristicile pie ei. Pentru identificarea segmentului de pia . i î i va pierde continuu din cota de pia . în cadrul pie ei generale vor fi determinate segmentele de pia principale i secundare. de fapt a oportunit ilor. În sfâr it. a politicii de pia i de produs pe care firma o va putea aplica. a) Segmentarea propriu-zis a pie ei ± se realizeaz prin împ r irea clien ilor efectivi i poten iali în grupe omogene conform unor criterii de segmentare anterior alese. planurile de afaceri pot propune 3 strategii de abordare a pie ei: Prima se axeaz pe marketingul de mas i presupune decizia de a produce i distribui în mas un produs i de a încerca atragerea tuturor categoriilor de cump r tori.int se va realiza prin: a) Segmentarea propriu-zis a pie ei. felul acestora i importan a lor. În caz contrar vor exista dou consecin e principale: fie compania va deveni din ce în ce mai necompetitiv . y m rimea actual a acestui sector de activitate. A doua are la baz marketingul bazat pe varietatea produselor. Elementul central în descrierea pie ei îl constituie evolu ia pre ului produsului sau grupelor de produse/servicii ce fac obiectul planului de afaceri. y cele mai importante aplica ii ale produsului/serviciului. fie va deveni din ce în mai neprofitabil .

sex. Spre exemplu.beneficiul urm rit. y num rul de angaja i.caracteristici de consum (de comportament). y veniturile din investi ii. Pia a este alc tuit din indivizi (persoane fizice i juridice). . venitul disponibil pentru consum.caracteristici i informa ii demografice. Cazul produselor industriale . având implica ii majore asupra multor decizii de marketing. crescut/sc zut)..int se pot grupa în : . y starea civil . 15 . intermediari. . y sexul.y - y Cazul bunurilor de consum vârst . . pentru acela i produs pot fi fixate pre uri diferite în func ie de intensitatea nevoi pentru acel produs. mai exact. În categoria caracteristicilor i informa iilor demografice intr urm toarele: y vârsta. prelungirea contractelor existente). y m rimea familiei. caracteristici psihologice ale consumatorului (identificarea acestora contribuie i la alegerea unei strategii de promovare adecvate). y nivelul educa iei. Pentru a defini în mod eficient politicile i strategiile de marketing este obligatoriu s fie identificat mai întâi clientul. stare civil . . .cantitatea/frecven a achizi iilor. pozi ie social /preg tire. y domiciliul.caracteristici geografice. . y clasa social . y apartenen ele culturale. y venitul sau. y vechimea în afaceri.caracteristici psihografice. etnice. religioase.industria beneficiar . ritmul de consum (regulat/ocazional. etc . localizare geografic .modul de achizi ie a produselor (licita ie. Informa iile care creeaz profile sociale ale pie ei. . y ocupa ia. Segmentarea pie ei este deci un proces important care analizeaz mai exact clien ii i îi împarte în grupuri mai u or de manevrat i monitorizat.serviciile post-vânzare solicitate. y industria. nivelul venitului.

sunt importante. y modalit i de folosire. Trebuie luate în considerare urm toarele aspecte: y modul de realizare a vânz rii (licita ie. 16 . Caracteristicile psihografice. nevoi sau dorin e) i sunt foarte dependente de propria imagine a clien ilor i de percep ia lor asupra industriei sau produsului comercializat. contract de lung durat . speran e. y frecven a de cump rare. y extravertit / introvertit. y beneficii anticipate.lanseaz oferte de pia diferite pentru anumite segmente. y modul de alocare în consum. y conduc tor / subordonat. Ele au de-a face cu caracteristicile psihologice ale persoanei (atitudine. . y con tiin social / centrat pe sine. management mediu. Caracteristicile de consum / de comportament sunt cele legate de achizi ia i folosin a clientului . y tradi ionalist / inovativ. y independent / dependent. agen ii de cump rare. credin e. management administrativ. Cunoscându-se aceste informa ii se vor lua decizii cu mai mult u urin în privin a mass-mediei unde se va face reclama. atractivitatea structurat i compatibilitatea cu resursele i obiectivele firmei. y frecven a de utilizare.marketing concentrat ± alege unul sau un num r restrâns de segmente de pia asupra c ruia/c rora se va focaliza.marketing nediferen iat ± ignorând diferen ierile segmentelor asupra c rora se concentreaz . . Odat definitivat segmentarea pie ei.marketing diferen iat . cump r ri individuale). temeri. y conservator / liberal. obiective i sunt caracteristici observabile pe care to i clien ii int le au în comun. În categoria caracteristicilor psihografice intr urm toarele: y adeptul unui anumit stil de via . Caracteristicile geografice se refer la zona în care clien ii int pot fi localiza i. y la ce nivel se ia decizia de cump rare (management superior. Este necesar s se evalueze caracteristicile referitoare la m rimea i cre terea fiec rui segment. întreprinz torul va trebui s aleag strategia de acoperire a pie ei dorite printr-un: . clien i individuali). de i sunt mai pu in tangibile. prejudec i. Pentru a avea succes întreprinz torul trebuie s aleag cele mai bune segmente de pia .Aceste informa ii demografice sunt specifice. management tehnic.

condi ii meteo. aspectul i atitudinea angaja ilor.factori ce in de produs ± calitate. respect i recunoa tere) Necesit i sociale (rela ii umane. În abordarea unei noi afaceri este util s se identifice unde se afl clientul pe aceast piramid a necesit ilor i cum îl poate ajuta produsul/ serviciul în satisfacerea nevoilor sale. pensie) Necesit i fiziologice (hran . program de creditare. ambalaj. ofert diversificat . service. El a ordonat nevoile consumatorului în cadrul unei piramide cu 5 trepte ierarhice (Piramida trebuin elor): Autorealizare (autodezvoltare) Stima (afirmarea competen ei. evolu ii macroeconomice ( recesiune. îmbr c minte. Cunoscutul psiholog american Abraham Maslow spunea: Äto i clien ii sunt c ut tori de scopuri care s justifice nevoile lor de achizi ie i consum´. s n t ii. metode de vânzare. Pie ele în cre tere i cele în declin presupun strategii diferite bazate pe urm toarele ac iuni : y investi ii puternice în promovare ± pentru a asigura cump rarea de prob i cump rarea repetat a produsului firmei. . program de lucru i timp de vânzare. . adaptabilitate). 17 . reclam i promovare. reputa ie. economicitate. y investi ii în cercetare-dezvoltare ± pentru l rgirea gamei de produse pe m sur ce ritmul cre terii se apropie de 0. c) Trendul pie ei exprim tendin ele de evolu ie ale segmentului de pia ± int pe care se va focaliza afacerea analizat . m rime. caracteristici opera ionale (eficien . anotimp. Identificarea pie ei int este imposibil f r o în elegere prealabil a dinamicii pie ei în ansamblul s u Exist o serie de factori care contribuie la luarea unei decizii de cump rare: . apartenen la grupuri sociale) Necesit i de siguran (asigurarea propriet ilor sale. u urin în manipulare i transportare.factori ce in de afacere ± amplasament. Este bine s se fac distinc ia între nevoile celor ce utilizeaz produsul i nevoia celor care iau decizia de cump rare. capacitate de stocare i distribu ie ± pentru satisfacerea cererii aflate în cre tere. y investi ii mai mari în stocuri. aspect (form . somn) Autorealizare Stima Necesit i sociale Necesit i de siguran Necesit i fiziologice Piramida trebuin elor Abia dup satisfacerea nevoilor fiziologice oamenii încep s urce spre satisfacerea celorlalte categorii de nevoi. material).al i factori . garan ie i fiabilitate. textur . ad post.b) Motiva ia clientului este un alt aspect ce st la baza segment rii pie ei. culoare. boom).

Identificarea concuren ei Deoarece studiul concuren ei este esen ial pentru fiecare afacere.s confere produsului/serviciului oferit acele caracteristici necesare ob inerii succesului pe pia . . y o gam de produse restrâns . Dup identificarea competitorilor.y practicarea unei politici concuren iale agresive a pre urilor mici în etapele de cre tere a pie ei. 2. . cea mai tentant pentru investitor fiind o pia în expansiune. y o politic de pre axat mai degrab spre maximizarea profitului decât pe extinderea cotei de pia . 18 . Aflarea unor informa ii privitoare la m rimea i profitabilitatea competitorilor reprezint o sarcin dificil (mai ales în cazul competitorilor mici). Când se analizeaz mediul concuren ial al afacerii trebuie f cut o dubl determinare: . Acest aspect are o importan deosebit în cazul firmelor mici. . Competi ia (concuren a) Se au în vedere dou aspecte când se vorbe te despre competi ie( concuren ) : 1.competitori poten iali.Registrul comer ului ± pentru informa iile financiar-contabile pe care firmele sunt obligate s le fac publice. el trebuie tratat ca atare în fiecare plan de afaceri. urmat de major ri odat cu reducerea ritmului de cre tere a pie ei. ei trebuie s fie ordona i în func ie e Äpericolul´ reprezentat de ei în: . axate pe: y control riguros al cheltuielilor promo ionale .competitori primari . exist o serie de surse de ob inere a informa iilor: . Totu i.s se determine punctele slabe ale concuren ilor i modul în care pot fi exploatate acestea. uneori se pot ob ine informa ii i pe aceast cale. Planul de marketing trebuie s indice dac pia a este în expansiune. -Contactarea direct a firmelor concurente ± de i este dificil. Existen a concuren ei. 4. . -Contactarea furnizorilor firmelor concurente i a persoanelor care pot de ine informa ii despre acestea. II.Publica iile de specialitate ± ce con in articole despre tipul de afacere analizat.2.competitori secundari. y aten ie maxim asupra nivelului stocurilor i costului de distribu ie. Pie ele în declin necesit alte strategii. este constant sau este în recesiune. ce intr pe pie e dominate de concuren i experimenta i i dota i cu resurse net superioare.

garan iile oferite. . . d) Alte influen e.  pie ei tehnologiilor evoluate ± unde procesele i produsele au o evolu ie fulminant . din elementele critice ale afacerii lor: . Sunt necesare informa ii privitoare la: y companiile ce încearc s intre pe pia în prezent i modalit ile lor de ac iune.percep ia pie ei privitoare la valoarea produselor lor. 19 . . În analiza concuren ei se poate lua în considerare i puterea financiar i avantajele tehnologice. .localizarea lor. . canalele de distribu ie.renumele firmei sau a fondatorilor ei. Prin urmare o aten ie special trebuie acordat :  unui produs nou ± ce implic posibilitatea apari iei imitatorilor.termenele de livrare. obiectivul fiind de a trata într-un mod inteligibil ceea ce este cu adev rat competitiv.programul de desf urare a activit ii. .politica de creditare a clien ilor i de acordare a discount-urilor. . nivelul stocurilor.service-ul . b) Surse de concuren viitoare.preg tirea personalului. .calitatea produselor i serviciilor oferite. .metodele de vânzare. a) Gradul de concuren ± specific nivelul actual al concuren ei pe pia avut în vedere.  industriilor tinere ± unde au loc schimb ri importante i destul de dificil de previzionat din punct de vedere al frecven ei amplitudinii lor. b) Surse de concuren viitoare ± se refer la evolu ia anticipat a mediului concuren ial pe perioada de planificare a afacerii. . c) Bariere de intrare pe pia . .modurile de realizare a reclamei i publicit ii.Mediul concuren ial poate fi analizat prin intermediul urm toarelor caracteristici: a) Gradul de concuren .politica de pre . ducând la suplimentarea pe pia a ofertei pentru produsul respectiv. Pentru fiecare dintre competitorii principali este bine s se cunoasc cât mai multe din elementele opera ionale-cheie. .fiabilitatea produselor oferite.

lipsa unor rela ii de afaceri anterioare (pentru afacerile noi). pre ul.).tehnologie superioar . precum i costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea ac iuni. distribu ia.ce alte produse mai fac aceste companii.amplasarea nefavorabil (în special pentru activit ile comerciale). a tept rile privind reac ia concuren ilor i contrareac ia avut în vedere.existen a unor patente. service-ul.costuri i pre uri mai reduse.int . . -caracteristicile func ionale ale firmei (ex: baza de date i informa ii.o imagine mai bun a produsului. Câteva avantaje poten iale pe care trebuie s le aib o firm nou înfiin at . .utilaje uzate fizic i moral. atitudinea i motivarea lor. motivat sau f r experien . Diagnoza complet a acestor avantaje i dezavantaje concuren iale presupune i sintetizarea ideilor privitoare la: y capacitatea de men inere a punctelor forte în cazul unor pericole reprezentate de tehnologii similare. 20 . Aceea i factori de succes pot îmbr ca diferite forme. Posibile puncte forte: . etc.lipsa surselor de finan are a noilor investi ii. .o leg tur mai strâns cu clien ii i pia a.management insuficient preg tit. . .re ea de distribu ie puternic . Se realizeaz de asemenea o diagnoz cu specificarea punctelor forte i a punctelor slabe în raport cu concuren ii companiei. . principalii factori de influen ai pie ei (ex: performan ele produsului. performan a i flexibilitatea opera ional . etc. epuizarea patentului etc. elemente ce asigur i stimuleaz avansul fa de concuren . . etc. y y y O alternativ de evaluare a pozi iei concuren iale o constituie identificarea factorilor principali de succes ai companiei. existen a printre ace tia a unor persoane cu rela ii i influen care pot Äimpulsiona´ activitatea firmei ).management mai flexibil.acces la materiile prime principale cu costuri mai mici. . y c ile ce trebuie urmate p strarea i înt rirea punctelor forte. dar ei pot avea dou surse de provenien : -resursele umane ale firmei (ex: creativitatea salaria ilor. .posibilitatea specializ rii pe un anumit produs sau pe exploatarea unei anumite ni e de pia . precum i costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea ac iuni. calitatea. design-ul. . re ea de distribu ie performant ). Posibile puncte slabe: . . y c ile ce trebuie urmate pentru a diminua sau evita punctele slabe.

int . în scopul ob inerii avizelor de func ionare. În func ie de specificul afacerii pot exista i alte influen e externe ce trebuie men ionate în planul de afaceri. Spre exemplu. dar nu putem neglija politica guvernamental . publicul. obiectivelor i concuren ilor este necesar o planificare a modului în care societatea va utiliza oportunit ile existente pe pia io determinare clar a modului în care se va cuceri segmentul de pia dorit. Cel mai important factor este reprezentat de concuren . asupra promov rii pe pia . . .Experien substan ial în domeniul respectiv. de oportunit ile existente i de resursele disponibile. 21 . Fixarea scopurilor i obiectivelor de marketing precede alegerea celei mai adecvate strategii. . . etc.Pentru a afla ace ti factori de succes este necesar o atent analiz a mediului intern al firmei i a mediului economic în care se integreaz afacerea.Accesul la distribu ie. Cantitatea i calitatea informa iilor disponibile conteaz foarte mult în aceast etap . etc. d) Alte influen e Eventuala performan a unei afaceri este influen at de factori externi asupra c rora o societate are prea pu in sau nu are deloc control.Costuri ini iale mari/ Necesar de capital. considerând atât aspectele pozitive. cât i pe cele negative: .Politica guvernamental . Pentru a alege cea mai potrivit strategie concuren ial de marketing o firm va ine cont de pozi ia sa în cadrul ramurii sale de activitate. .3 Strategia de marketing Dup identificarea pie ei. poate exista necesitatea unor examin ri stricte din partea organelor abilitate în domeniu.Satura ia pie ei ± nici un loc pe pia pentru un nou competitor. de obiectivele fixate. cu accent deosebit asupra mediului concuren ial. Acest proces are impact asupra vitezei cu care vor fi introduse noile produse. c) Bariere de intrare pe pia Un plan de afaceri pentru a fi bine întocmit trebuie s ia în considerare urm toarele bariere ce pot ap rea.Identitatea m rcii. etc.Dificult i de produc ie sau de proiectare. furnizorii. II. . 4.

atacul pe flancuri. Strategia de marketing este definit de urm toarele elemente: A) B) C) D) E) F) Strategia de vânzare i distribu ie. O firm -challanger va ataca în mod agresiv pozi ia liderului. imposibilitate.g sirea unor noi utilizatori ai produsului. -pe zone geografice ( abordarea acelor pie e pe care concuren ii n-au p truns înc din motive variate ± lips de interes. Firma. lipsa de resurse). Feedback din partea clien ilor. Caracteristicile acesteia sunt: -posibilitatea ob inerii unui profit sigur i suficient de mare. . Aceast specializare poate fi: -pe clien i (produsul este executat pentru anumi i clien i.urm ritor este caracterizat de pruden . -pe produs (fabricarea unui produs care are succes pe pia ). Analiza amplasamentului i amenaj rile necesare. Politica de pre . Literatura de specialitate men ioneaz diverse strategii de atac: atacul frontal. precum i celelalte firme de m rimea ei sau firme mai mici care opereaz pe aceea i pia .g sirea unor noi destina ii ale produsului.sporirea frecven ei de utilizare a produsului. sau firm specializat în deservirea ni elor de pia . Alte elemente ale strategiei de marketing. . de specializare. În cazul unei firme mici sau mijlocii se practic în general alegerea unei strategii de ni . atacul prin încercuire. aplicat prin . pe baz de comand ). atacul prin evitare i atacul de gheril . -m rirea ponderii de inute pe pia ± prezint interes dac profitabilitatea cre te odat cu ob inerea unei cote de pia mai mari. Strategia sa se bazeaz pe utilizarea propriilor abilit i pentru a acumula o cot mai mare de pia . challenger. Op iunile pe care le are un lider pe pia în conturarea strategiei sale de marketing sunt: -extinderea pie ei totale ± reprezint cea mai profitabil alternativ . -lipsa de interes pentru competitorii mari. Promovarea i rela iile publice. O ni reprezint un mic segment de pia pentru care un anumit produs/serviciu este foarte bine adaptat. -protejarea pozi iei de inute ± de regul liderii sofistica i nu las nici o porti deschis pentru un atac din partea concuren ilor. urm ritor. Pilonul strategiei de ni este reprezentat de adaptabilitatea perfect .Strategia de marketing aleas va depinde de pozi ia sa pe pia : lider. A) Strategia de vânzare i distribu ie 22 . -pe canale de distribu ie (adoptarea acelor canale de distribu ie neexploatate de concuren i). de teama de a nu pierde mai mult decât câ tig .

Orice afacere e destinat ob inerii de profit de pe urma vânz rii produselor sau serviciilor sale. F r vânz ri nu se încheie circuitul, oricât de bine ar merge produc ia, cercetarea de marketing, promovarea, etc. Modul în care se procedeaz pentru ca produsul s ajung la utilizatorul final (metoda de vânzare i distribu ie) este esen ial. Analiza efectuat se poate ramifica pe dou direc ii: 1. Metode de vânzare 2. Canale de distribu ie 1. Metode de vânzare În func ie de felul în care se vor realiza vânz rile (dac se va vinde prin distribuitori independen i sau prin intermediul propriilor agen i de vânz ri , prin puncte de desfacere proprii, prin puncte de desfacere la poarta fabricii , vânz ri prin comand po tal ) se vor determina costurile vânz rilor i nivelul de finan are necesar. Procedurile specifice de vânzare (ex: vânz rile prin telefon, prezent rile oficiale), merit , de asemenea, aten ie. Num rul persoanelor ce activeaz în vânz ri i maniera de distribu ie ( în func ie de produs sau de a ezare geografic ) vor trebui descrise mai în detaliu în planul de afaceri. 2. Canale de distribu ie Ele sunt în strâns dependen de forma de vânzare aleas , existând o gam larg de op iuni: - angrosi ti; - detaili ti; - reprezentan i; - po t ; - telefon (pentru servicii de informare/divertisment) - agen i comerciali externi; - agen i comerciali proprii; - tele-marketing; - comis voiajori - întâlniri de prezentare a produselor; - francize; - distribu ie direct (de tipul Ädin u în u ´), etc. Principalele variabile ce caracterizeaz un canal de distribu ie sunt: - tipul canalului; - num rul de verigi (reprezentan i, angrosi ti, detaili ti, etc); - localizarea verigilor (depinde de întinderea geografic a pie ei poten iale). B) Politica de pre În rile cu putere de cump rare redus a monedei na ionale ( cazul României ) politica de pre devine un element extrem de important al strategiei de marketing. Una

23

din cele mai dificile decizii din via a unei afaceri este cea de determinare a pre ului produselor/ serviciilor. Un produs/serviciu de calitate poate argumenta men inerea unui pre ridicat pentru a impune o anumit imagine. Totu i la fixarea pre ului sunt luate în considerare i alte elemente extrem de importante: costul de produc ie, transportul, strategia general , politica reducerilor comerciale i financiare adoptat . Costurile de produc ie, ca element component al pre ului, depind i de cererea pentru produs ± ca urmare a posibilit ii de a cump ra materiile prime în cantit i mai mari i la un pre mai mic. O importan deosebit o constituie: y op iunea fundament rii acestuia: y pe nivelul costurilor implicate plus cota de profit dorit , y pe nivelul pe care-l poate accepta cererea existent la momentul respectiv pe pia ; y acoperirea riscului valutar-hedging (pentru comer exterior); y reac ii a teptate de la concuren i. Stabilirea unui pre este un proces dinamic. Structura pre urilor practicate de o companie se modific în timp. În practic , firmele utilizeaz variate strategii de ajustare a pre ului în func ie de contextul existent la un moment: - acordarea de rabaturi i bonifica ii; - utilizarea pre urilor diferen iate (în func ie de cump r tori, tipuri de produse, locuri de desfacere sau momentul în timp); - utilizarea pre urilor psihologice ± ce sunt dimensionate astfel încât s stimuleze inten ia de achizi ie; - utilizarea pre urilor promo ionale ± pot fi uneori mai mici decât costurile de produc ie i sunt practicate pentru a promova un anumit produs/serviciu; - utilizarea pre urilor orientate spre valoare ± mixul calitate-servire este oferit la un pre acceptabil; - utilizarea pre urilor stabilite pe criterii geografice ± stabilirea unor anumite pre uri pentru clien ii afla i la o distan mai mare; - utilizarea pre urilor interna ionale ± ce implic ajustarea pre urilor în func ie de a tept rile cump r torilor de pe pie ele externe.

În stabilirea pre urilor intervin dou categorii de factori: 1) factori interni - costul produsului, - marja de profit urm rit ; 2) factori externi - cererea manifestat pe pia , - ac iunile i nivelul concuren ei, - pre ul pe care clientul este dispus s -l accepte, etc. Pentru a nu aluneca pe panta falimentului, în fixarea pre urilor practicate e necesar s se analizeze urm toarele elemente de determinare a pre ului:

24

1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8)

Costurile implicate; Aprecierile clien ilor fa de produsul/serviciul oferit; Pre urile competitorilor; Elasticitatea cererii; Strategia companiei; Evolu ia mediului economic; Canalele de distribu ie alese; Capacitatea de produc ie.

1) Costurile implicate - impune calcularea tuturor costurilor aferente activit ii, f r a se limita la aprecieri generale. 2) Aprecierile clien ilor fa de produsul/serviciul oferit ± Imaginea ofertei în fa a clien ilor i valoarea ei nu au leg tur cu costul realiz rii ei sau cu pre urile practicate de concuren . 3) Pre urile competitorilor ± În cazul unei pie e echilibrate, pre urile concuren ilor reprezint cel mai bun indiciu al nivelului costurilor i marjei de profit ce pot fi acceptate pe pia . 4) Elasticitatea cererii ± Întotdeauna sc derea pre ului implic o cre tere a vânz rilor. Cererea pentru produse/servicii de lux nu va cre te ca urmare a unei reduceri cu 5-10% a pre urilor. Nu acela i lucru se poate spune în cazul produselor alimentare curente. 5) Strategia companiei ± Ea poate oscila între exploatarea pie ei i practicarea unor pre uri mari (în cazul pie elor noi, f r concuren puternic ) i practicarea unor pre uri mici, obiective (în cazul pie elor mature, cu concuren experimentat ). Cu cât cre te u urin a de imitare a afacerii cu atât nivelul pre urilor se apropie de limit , a a încât competitorii vor fi descuraja i s intre pe o pia cu rentabilitate sc zut , pu in atractiv . 6) Evolu ia mediului economic ± Pre urile tind s creasc în condi ii de expansiune i s scad în condi ii de recesiune. Sezonalitatea are i o mare importan . 7) Canalele de distribu ie alese ± pre ul de vânzare fa de politica de distribu ie (la poarta fabricii, magazin propriu, reprezentan e); 8) Capacitatea de produc ie ± Pre ul de vânzare poate fi mai mare decât cel al concuren ei atât timp cât cererea asigur ocuparea capacit ii de produc ie existente.

În concluzie, pre ul este poate cea mai complex decizie de marketing. O politic de pre uri este eficient doar atunci când clientul este dispus s pl teasc pre ul i un profit este încasat. Pentru a fi competitivi, strategia de marketing trebuie s fixeze pre uri care trebuie atât s satisfac clien ii, cât i s fie profitabile pentru afacere.

C) Promovarea i rela iile publice Eficien a unui plan de marketing nu poate fi conceput f r dou secven e extrem de necesare, i anume: a) Promovarea produsului/serviciului

25

a a cum nici o afacere cu o cot de afaceri ridicat nu se va rezuma doar la împ r irea de flutura i.de a cre te cifra de afaceri.de a informa clien ii existen ii i poten iali. Nici o afacere cu o cot de afaceri sc zut nu va începe prin a. 4. Având mai mult feedback din partea clien ilor se poate analiza mai u or succesul i eficacitatea demersurilor promo ionale. Cele mai practicate metode de promovare a vânz rilor sunt: -reclama în mass-media. 2. 5. Strategia de promovare cuprins în planul de afaceri se bazeaz pe urm toarele elemente: 1. Costurile care le implic promovarea Exist 4 moduri principale de dimensionare a costurilor acestei activit ii: y A stabili cât î i poate permite. 4. A avea un produs/serviciu competitiv i a nu-l promova este ca i cum nu s-ar desf ura activitatea respectiv . i 3. cât i produsele acesteia trebuie s fie promovate. . fie la falimentul afacerii.b) Rela iile publice ca element al strategiei de marketing. Costurile care le implic promovarea.de a crea o imagine favorabil a firmei. Mesajul ce va genera efectul dorit. . Atât compania. Efectul dorit în promovare. 26 . y A realiza analiza cost-beneficiu (presupune experien încredere crescut în efectele promov rii). Mesajul ce va genera efectul dorit Prin aflarea r spunsului la întrebarea Äde ce ar cump ra clien ii produsul/ serviciul oferit de societate ?´ se poate stabili mesajul promo ional care va beneficia de forma i direc ia care vor produce astfel cel mai mare efect. a) Promovarea produsului/serviciului poate duce fie la succesul. Analiza rezultatelor promov rii În func ie de tipul afacerii. Trebuie alese acele c i ce se potrivesc cel mai bine naturii i stadiului afacerii. 2. y Procentul de vânz ri al afaceri. y A face precum competitorii. Mijloace mass-media ce vor fi utilizate. dar nici acela i cost de utilizare. 1. Analiza rezultatelor promov rii. Mijloace mass-media ce vor fi utilizate Nu toate mijloacele de comunicare în mas au acela i rezultat. de posibilit ile financiare existente i de finalitatea dorit se alege metoda de promovare cea mai adecvat . Scopul promov rii este: . 5. 3.i face reclam la TV. Efectul dorit în promovare Este absolut necesar s fie identificate de la început obiectivele strategiei promo ionale.

prin po t . TV) ce difuzeaz articole. companiile de rela ii publice pot fi mai avantajoase decât reclama pl tit . -vânzarea direct Ädin cas -n cas ´ (prin comis-voiajori). tiri. În tabelul de mai jos sunt prezentate cele mai importante c i de promovare: Metoda TV Avantaje  cea mai întins arie de acoperire  grad maxim de control  impact imediat Reviste Presa (na ional ) Presa (local ) Radio Cinema Postere Ofert prin po t Dezavantaje  costisitoare  imposibil de direc ionat cu precizie  greu de oferit informa ii tehnice  evaluare dificil  greu de planificat  u or de direc ionat acumulare lent  se pot oferi informa ii impact redus tehnice dificil de controlat  se pot utiliza cupoane greu de indicat efectul de promovare a vânz rii  arie de acoperire  impact limitat extins  greu de oferit informa ii  acumulare rapid tehnice  u or de planificat  u or de planificat  acumulare lent  slab capacitate de  acoperire limitat informare tehnic  relativ ieftin  u or de planificat  acoperire limitat  acumulare rapid  dificil de demonstrat  ieftin avantajele  culoare i mi care  slab acoperire (n.a. Pot fi folosite materiale promo ionale (bro uri.int specific  greu de controlat 27 . reportaje despre noile afaceri din comunitatea respectiv .int specific  greu de demonstrat avantajele  necesit timp pentru planificare  auditoriu. Pentru companiile mai noi. atractivitate)  costisitoare  acoperire larg  costisitoare  auditoriu. cu resurse financiare mai modeste. -promovarea de informa ii referitoare la produs (pliante.-reclama direct . radio. bro uri). afi e) i reclame luminoase. -târguri i expozi ii. Întreprinz torii pot contacta massmedia local (publica ii.

Pentru o anumit afacere trebuie c utat amplasamentul favorabil. s fie elaborate într-un stil u or de în eles i urm rit. Ele au avantajul c pot promova afacerea la un cost foarte mic sau chiar f r costuri i în plus promovarea prin astfel de mijloace este mai credibil . Ele trebuie s aib un format corespunz tor. dar suficient de cuprinz toare. 1. 28 . accesibilitatea. fax. urm rind profitabilitatea maxim ce se poate ob ine prin aceast alegere.3. Exist unele variabile foarte importante ce pot fi incluse aici: datele demografice. s fie interesante. costurile. i anume: 1. Amplasamentul afacerii. promovarea formeaz ceea ce speciali tii numesc Ä mixul de marketing´ . În rela iile cu presa comunicatele de pres sunt foarte importante. Al turi de produs. Alegerea amplasamentului se va face cu imaginea afacerii în minte. f r a avea idei preconcepute. Amplasamentul afacerii este analizat în func ie de natura acesteia din urm . Mixul de marketing constituie una din ideile dominante ale teoriei i practicii de marketing moderne i este definit ca Äansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul de a produce pe pia a. s cuprind o cale de contactare a companiei (telefon. pre i distribu ie. vizibilitatea. analiza rezultatelor promov rii se va face pe baza raport rii num rului de clien i poten iali i clien i efectivi ce au contactat compania în urma promov rii f cute. Amenaj rile necesare. 2. Incompatibilitatea între natura afacerii i amplasamentul s u duce la faliment. pagin web). a a cum pentru un amplasament dat trebuie c utat afacerea cea mai potrivit . D) Analiza amplasamentului i amenaj rile necesare Pentru ca strategia de marketing a produselor/serviciilor s fie eficient sunt necesare dou elemente importante. b) Rela iile publice ca element al strategiei de marketing Acestea privesc modul de prezentare a afacerii în fa a presei.1 : Avantajele i dezavantajele canalelor de promovare poten iale Astfel . El constituie un element esen ial în situa ia comer ului cu am nuntul (vadul comercial). succinte.int dorit ´. 4.Expozi ii  se pot explica avantajele ofertei  se pot demonstra avantajele ofertei  este necesar o planificare atent     acumulare lent costisitoare costisitoare greu de asigurat prezen a auditoriului vizat Tabelul II.

El face leg tura dintre planificare i control. alimenta ie) a scos în eviden i al i factori . Amenaj rile necesare reprezint un element important al planului de afaceri. y perimetrul fizic (mediul în care este furnizat serviciul). m surând diferen ele între rezultatele ob inute i cele dorite. Vânzarea nu este ultimul obiectiv al efortului de marketing. Cea mai eficient metod de a fideliza clientul este abordarea direct a acestuia. F) Feedback din partea clien ilor Feedback-ul poate fi definit drept controlul unui proces (sistem) prin intermediul rezultatelor sau efectelor sale. II. care sunt la fel de importan i: y personalul (implicarea angaja ilor va fi un factor crucial pentru majoritatea firmelor prestatoare de servicii) y procesele (modul în care este furnizat serviciul).4 Cercetarea pie ei Companiile mari i de succes realizeaz constant cercet ri de pia i teste pentru a descoperi ceea ce se cere pe pia a pe care opereaz . procesarea datelor. 29 . ducând i la consolidarea credibilit ii afacerii în fa a examinatorului. telefonul reprezint un mijloc mai eficient decât scrisorile. ce necesit un efort de investi ie pentru a le aduce la standardele impuse de produsele/serviciile propuse în planul de afaceri. Pentru ob inerea feedback-ului.2. Acest lucru se refer la cl diri deja existente. divertisment. Obiectivul principal pentru care un plan de afaceri cuprinde i se bazeaz pe o cercetare de pia este acela de a permite în elegerea pie ei de c tre întreprinz tor i examinator. R spunsul managementului la feedback-ul clien ilor este cheia pentru asigurarea unei bune reputa ii pe pia . 4. D) Alte elemente ale strategiei de marketing În ultimele dou decenii dezvoltarea constant a firmelor având ca activitate de baz serviciile (unit i de desfacere cu am nuntul.

Principalele faze într-o cercetare de teren sunt: 1. promovarea i distribu ia produselor sunt corect dimensionate în raport cu segmentul de pia . pe de alt parte.int . necesare realiz rii planului de afaceri. 30 . -în elegerea a ceea ce doresc clien ii efectivi. pe de-o parte. ci i în cadrul activit ii curente a companiei (dup înfiin area ei). Formarea e antionului. cercetarea de birou 2. -asigurarea c pre ul. Cercetarea de birou ± se bazeaz pe studiul informa iilor publicate sau a celor disponibile pe Internet. cât i a informa iilor culese de la diferi i subiec i. y disponibilitatea resurselor: timpul i banii repartiza i acestui capitol s se încadreze în bugetarea preliminar . 3. etc. 2. calitatea. Elaborarea chestionarului. trebuie s se prezinte limpede i cuprinz tor starea i perspectivele pie ei. Delimitarea popula iei int . analizate i sistematizate în vederea elabor rii planului de marketing. Analiza i interpretarea datelor. evolu ia Internet-ului furnizând o surs de informa ii imens . Cercetarea de pia este vital pentru afacerile noi i se realizeaz cu ajutorul unui pachet de tehnici i metode tiin ifice de investigare atât a informa iilor ce provin din diferite surse (Internet. Cercetarea de teren ± constituie. Culegerea datelor de pe teren. Motivele pentru care se realizeaz o astfel de cercetare sunt: -ob inerea unei informa ii la prima mân . date statistice. Cercetarea de pia este important nu numai pentru demararea unei afaceri noi .În efectuarea cercet rii de pia va fi nevoie de a se decide amploarea demersului în func ie de dou restric ii: y completitudine: de i se caut informa ii specifice. secven a de cizelare cantitativ i calitativ a informa iei ob inute în etapa anterioar i. B. 4. Ea reprezint componenta incipient a cercet rii de pia . reprezint o investigare proprie cu obiective precise. Etapele cercet rii de pia Cercet rile de pia se desf oar în dou etape: 1. prelucrate.int . 2. 5. A. cercetarea de teren 1. Procedurile de realizare a cercet rii de teren Cercetarea de teren se bazeaz pe un set de întreb ri la care trebuie g sit r spunsul i parcurge mai multe faze ce trebuie bine delimitate i aranjate.) .

1. deoarece el constituie instrumentul de baz al investig rii de pia . Interviul direct (fa în fa ) se face cu ajutorul unor operatori bine instrui i. Interviul prin telefon este o form prin care chestionarul este citit i completat prin telefon. Interviurile directe sunt formale. pentru a determina persoana intervievat s r spund . trimiterea de plicuri cu expedi ie gratuit c tre beneficiul chestionarului. pentru ca toate concluziile desprinse pe baza lui s fie valabile pentru colectivitatea statistic studiat .deoarece operatorul nu particip în mod direct. când operatorul are libertatea de a schimba ordinea întreb rilor. dar i aptitudini de comunicare deosebite ale operatorului. Bineîn eles. iar r spunsurile sunt standardizate. prin participarea la tombole. -discu iile cu grupul int . unde sunt observa i subiec ii într-o edin de aproximativ dou ore în care î i expun punctele de vedere cu privire la produsul sau serviciul ce face obiectul afacerii. Discu iile în grup se fac într-un cadru organizat în s li de focus-grup. i anume. Totu i. 2. . atunci când se pun o serie de întreb ri. Delimitarea popula iei int totale presupune identificarea clien ilor efectivi i poten iali care ar putea s beneficieze de produsele sau serviciile ce fac obiectul afacerii. exist i câteva dezavantaje. fiind cea mai ieftin i mai rapid dintre metode. 4. . Formarea e antionului presupune selec ionarea unei p r i a popula iei totale. i neformale. E antionul trebuie s fie reprezentativ pentru popula ia int total i în acela i timp s fie suficient de mare. 3. Culegerea datelor de pe teren Cele mai importante forme de completare a chestionarului sunt: -interviul direct (fa în fa ). Interviul direct este cel mai des folosit i cu rezultate mai bune deoarece operatorul completeaz chestionarul pe baza declara iei respondentului. -chestionarul trimis prin po t . Elaborarea chestionarului este o opera ie complex . Discu iile sunt 31 . -interviul prin telefon. -r spunsurile cu privire la persoanele intervievate pot fi mai exacte. Chestionarul trimis prin po t nu are nici o asisten din partea operatorilor. pu ine chestionare trimise prin po t primesc r spuns ± aceast lips de interes pateu fi contractat prin promisiunea unor mici premii pentru chestionarele completate.r spunsurile care vin prin po t trebuie acceptate ca fiind definitive. întreb rile trebuie formulate într-un limbaj clar. Metoda reprezint câteva avantaje nete fa de celelalte forme de interviu: -ea se face cu costuri reduse. -se folose te atunci când se solicit ni te r spunsuri mai îndelung chibzuite. etc. Interviul prin telefon presupune cheltuieli considerabile cu serviciile telefonice. nefiind formulate în prezen a operatorului.

Analiza i interpretarea rezultatelor Chestionarele completate se supun unui program de codificare i prelucrare dup cum apar informa iile primare. Camera de Comer . care pe baza unui raport întocmit informeaz asupra rezultatului test rii produsului sau serviciului respectiv. agen ii de publicitate. din articole publicate. vizitarea de expozi ii. Informa iile necesare pot s provin i din informa iile de inute de managementul companiei. furnizori. II.5 Previziunea vânz rilor 32 . Cercetarea concuren ilor i cercetarea furnizorilor i a clien ilor sunt importante pentru cunoa terea mai clar i mai detaliat a contextului în care se desf oar activitatea urm rit . studierea comportamentului clien ilor poten iali i efectivi sunt instrumente la fel de importante. informa iile necesare pot fi culese din surse publicate. statistici guvernamentale sau ale asocia iei profesionale. reprezentan i comerciali. 4. Surse de informa ii ce stau la baza cercet rii Un specialist în marketing a subliniat importan a informa iei sub forma urm toare: Äa conduce o firm înseamn a fi st pân pe viitorul ei. Vizitarea i spionarea competitorilor. În urma rezultatelor ob inute în cadrul cercet rii de pia se contureaz strategia de marketing a afacerii. se vor alege c ile cele mai eficiente de atingere a obiectivelor fixate.mediate de un specialist. respectiv primele concluzii cu privire la op iunile grupului int în leg tur cu produsul sau serviciul respectiv. parteneri de afaceri/asocia i. iar a fi st pân pe viitor înseamn a ti s lucrezi cu informa ia´. Acest proces de decizie are loc în strâns leg tur cu mediul economic în care afacerea se încadreaz : y Starea economiei i poten ialul s u de cre tere sau recesie. cartea Pagini Aurii etc. Chestionarele reprezint doar una din modalit ile de cercetare de teren a pie ei. de la competitori. care prin experien a acumulat în domeniul respectiv (lucrând la firme similare) cunoa te mediul în care va evolua afacerea. 5. biblioteci. y Evolu ia tehnologiilor. y Tendin ele i caracteristicile mediului social. afaceri similare. C. y Influen a factorilor politici asupra domeniului de activitate al întreprinz torului. analiza produselor lor. y Eventualele oportunit i sau constrângeri legislative. În func ie de faza de realizare a cercet rii. agen ii guvernamentale.

y Competitorii direc i. iii. prezentarea vânz rilor pe intervale de timp fiind deosebit de util în demonstrarea cre terii anticipate i a influen elor generate anotimpuri. 2) produse/servicii. Structura logic a procesului de previzionare. deoarece de valorile prezentate în bugetul vânz rilor depind valorile cuprinse în celelalte bugete ale societ ii B) Factori de influen a volumului vânz rilor Cifra de afaceri estimat depinde de un num r foarte mare de agen i. y Evenimentele speciale. Elementele de structurare a previziunilor. a c ror influen poate valida sau infirma rezultatele efortului de previzionare. Mod de prezentare recomandat ± graficul. ii. 3) grupe de clien i ± apar prin agregarea utilizatorilor finali ai produsului/serviciului în entit i omogene ( grupe). y Vacan ele. 2) produse/servicii ± implic o structurare a vânz rilor pe produse/servicii dac oferta este mai mare de un produs/serviciu. 4) cota de pia . Factorii de influen a volumului vânz rilor. A) Elementele de structurare a previziunilor În general sunt utilizate patru elemente ce pot sta la baza elabor rii previziunilor: 1) perioade de timp. În cazul unui momenclator mare este recomandabil gruparea acestuia pe categorii generale. 1) perioade de timp ± element utilizat întotdeauna. Pentru previziunea vânz rilor sunt eviden iate trei aspecte: i. Modul de prezentare poate fi tabelar sau sub forma unor grafice. 3) grupe de clien i. 33 . O asemenea abordare este util în identificarea produselor celor mai importante. în explicarea priorit ilor companiei i manierei în care sunt stocate resursele disponibile. Factori ce pot influen a vânz rile companiei: Externi: y Anotimpul. 4) cota de pia ± constituie un mijloc neconven ional de m surare a performan elor în vânz ri i reprezint partea din totalul vânz rilor de pe pia pe care firma se a teapt s o realizeze. Previziunea vânz rilor reprezint primul pas al buget rii activit ii unei companii. În acest caz va trebui determinat /estimat cota de pia definit precum i m rimea total previzionat o pie ei produsului/serviciului în cauz .Previziunea vânz rilor este procesul de organizare analiz a informa iilor în scopul de a determina care va fi nivelul vânz rilor viitoare.

y Modific rile serviciilor (tip. 4. pentru a putea face o previziune a vânz rilor trebuie parcur i urm torii pa i: 1.y Competitorii indirec i. calitate etc. y Lipsa unor factori de produc ie. Un plan opera ional va cuprinde urm toarele elemente: a) for a de vânzare. a strategiei 34 . b) produc ia. y Nivelul câ tigurilor consumatorilor. c) personalul. y Modific rile eforturilor de promovare. calitate. y Probleme de munc . y Diminuarea/cre terea capacit i de produc ie. y Moda i tendin ele ei. y Modele de distribu ie utilizate.). y Planurile de stimulare a vânz rilor. y Mi c rile demografice. Interni: y Modific rile produselor (stil. y Tulbur rile sociale. Stabilirea amplasamentului i m rimea aproximativ a zonei de ac iune. y Schimb rile condi iilor de creditare. Estimarea vânz rilor ± se va face lunar în primul an i apoi anual. y Clima. y Modific rile de pre . 5 Planul opera ional Planul opera ional reliefeaz modul de transpunere în practic manageriale construite pân acum. Analiza competitorilor din zon . 2. etc). y Natalitatea i mortalitatea. II. y Evenimentele politice. 3. Crearea profitului clientului i identificarea tendin elor în domeniul de activitate vizat. C) Structura logic a procesului de previzionare În majoritatea afacerilor.

Este necesar cunoa terea tendin elor i a tept rilor privitoare la produsele ce vor apare la acea dat . resursele necesare. -posibilitatea apari iei unor tehnologii concurente. eventualii subcontractori. costuri. Ei vor s vad modul în care întreprinz torul î i abordeaz vânz rile. în special. contractele ce au fost încheiate. etc. Planul opera ional trebuie s arate ce persoane sunt necesare pentru desf urarea afacerii. II. b) produc ia ± trebuie s stea în aten ia întreprinz torului. 1 Dezvoltarea produsului Aceast component a planului va fi important . dac nu exist cineva competent s-o pun în practic nu va avea nici un rezultat. aten ia va fi distribuit asupra altor necunoscute: -De la cine se achizi ioneaz marfa? -Cum va func iona sistemul de control al stocurilor? -Care vor fi necesit ile de depozitare?. etc. a) for a de vânzare ± va fi examinat cu mare aten ie de creditori/investitori. etc. etc. asigurare pentru r spundere civil . asigurare pentru r spundere profesional . II.2 Fabricarea Dac afacerea este în domeniul produc iei planul de afaceri trebuie s includ i un plan de produc ie care s indice aspectele esen iale ale procesului. Se vor avea în vedere urm toarele: -necesitatea înlocuirii produselor. activitatea de cercetare-dezvoltare în curs. mai ales c el trebuie s demonstreze i s probeze în fa a finan atorului c este capabil s organizeze acest important domeniu al afacerii. în domeniile de activitate dinamic . d) protec ia împotriva riscurilor ± acest element se apreciaz în func ie de existen a unor poli e de asigurare a activelor companiei. 5. obiectivele. 35 .d) protec ia împotriva riscurilor. În situa ia în care afacerea se încadreaz în sfera comer ului. în care raportarea unui produs ce va fi lansat pe pia peste un an la condi iile de pia actuale nu mai e tocmai potrivit . c) personalul ± este resursa cea mai important într-o afacere. Indiferent de valoarea idei de afaceri. 5.

36 . II. În primul rând va fi necesar identificarea produselor/serviciilor concurente. -vânzarea produsului/serviciului la un pre corect. Clien ii sunt satisf cu i atunci când a tept rile le sunt confirmate i încânta i atunci când a tept rile le sunt dep ite. -s fie satisf cute nemul umirile clientului atunci când apar probleme. II. implicit a firmei. 5.II. Acestea putând fi similare cu cele ale firmei. Reclama joac astfel un rol important în promovarea imagini produselor i serviciilor.3 Men inerea i serviciul Men inerea i asigurarea calit i este una din condi iile primordial de reu it a afacerii. Indiferent de tipul de afacere pentru care se realizeaz planul. 5.1 Echipa managerial Descrierea echipei manageriale este cea mai important sec iune a acestui capitol i prezint acele persoane ce vor avea rol hot râtor în ini ierea i derularea afacerii. Cele patru reguli necesare atingerii acestui obiectiv sunt: -furnizarea unui produs/serviciu ce întrune te standardele de calitate cerute pe Pia a respectiv . 6) directori. 6. cump r mai multe produse ale firmei. -tratarea clientului în a a fel încât s îi fie ar tat i apreciat afacerea/persoana.4 Influen e din exterior Influen ele din exterior pot ap rea din pricina produselor sau serviciilor oferite de firmelor concurente. sunt mai pu in sensibili fa de pre i vorbesc mai apreciativ fa de firm . determinând schimb ri în cadrul societ ii prin aducerea de îmbun t iri produselor i serviciilor puse la dispozi ie de aceasta. Clien ii satisf cu i r mân fideli firmei pentru o perioad mai îndelungat . 6 Management i organizare II. deosebirea putând avea mai multe cauze ce trebuie identificate i apoi eliminate. Este bine s se fac distinc ia între personalul ce alc tuie te echipa managerial : 5) întreprinz tori. este necesar s se stabileasc înc de la început c satisfac ia clien ilor la achizi ionarea produsului/ serviciului este prioritar .

i reveni rapid în urma insucceselor este o tr s tur caracteristic a întreprinz torilor de succes. dar al c ror talent i pricepere influen eaz în mod important afacerea. ce adaug credibilitate echipei de conducere i m re te speran a de succes. onestitate. Exist o serie de caracteristici pe care întreprinz torii ar trebui s la aib i anume: a) Încredere în sine i în tot ceea ce întreprind ± rareori acestea sunt genii. d) Perseveren ± este acea calitate care permite acestora ca odat atins un obiectiv anterior fixat s treac de îndat la urm rirea altuia nou.integritate. Ei trebuie s se diferen ieze de ceea ce exist la momentul respectiv pe pia . sunt îns persoane care au o competen deosebit într-un anumit domeniu. Pe lâng acest lucru mai au îns i abilitatea de a rezolva toate problemele privitoare la afacerea lor. pasiune. indiferent dac sunt activi sau nu. entuzia ti. motiva ie. s identifice i s exploateze o ni nedescoperit de altcineva. 37 . fapt care poate afecta echilibrul rela iilor sociale i. mereu curio i i preocupa i de noi oportunit i. ini ierea i derularea afacerii. . Atribute ale managerilor: . Întreprinz torii se pot limita doar la de inerea unei p r i a capitalului social al firmei sau pot fi întreprinz tori activi ± ce s-au implicat în mod semnificativ cu capital social i care vor participa cu experien a i aptitudinile lor la conducerea efectiv a societ ii. c) Inventivitate ± prin defini ie. nu este vorba de asumarea unui risc ira ional ci de a judeca la rece i a decide ce riscuri i în ce moment pot fi asumate. optimi ti. Un comitet director puternic e un activ însemnat pentru societate.dedica ie. Ei au o rela ie contractual . f) Dedicare total ± întreprinz torul trebuie s aib încredere total în afacerea sa. 8) consultan ii-cheie. de a fi la îndemân s ac ioneze într-un mediu sigur.experien încununat de succes. necesitând preluarea riscului de e ec.7) corpul consilierilor. mai ales. energie. întreprinz torii de succes sunt persoane inventive care fie abordeaz necunoscutul i fac lucruri noi . O afacere de succes nu înseamn o lung serie de succese ci o continu i pozitiv evolu ie a activit ii. b) Capacitate de a face fa e ecurilor ± puterea de a. sunt deseori v zu i ca persoane mereu preocupate de idei noi. e) U urin a în asumarea riscului ± în special afacerile mici trebuie s fac fa unor pericole numeroase. s aloce mult timp i mult energie asigur rii succesului afacerii. Întreprinz torii. legat cu compania i o r spundere fiduciar asupra ei. fie fac într-o manier nou lucruri deja existente. familiale 2) directorii ± sunt persoane care poate nu au investit în afacere. . agita i. 1) întreprinz torii ± este necesar prezentarea unor informa ii legate de persoanele fizice/juridice responsabile de proiectarea.

.abilit i de conducere. .3 Politica i strategia Politica de management a resurselor umane este definit de urm torii factori: -sincronizarea.calitatea de ac ionar. inteligen . Consultan ii externi ofer experien a care lipse te unei companii în primii ani. dar care nu ocup un loc oficial în aceasta.. având astfel capacitatea de a ajuta i a. -recompensarea salaria ilor.perspicacitate. . Organigrama prezentat în planul de afaceri nu necesit o detaliere fin . Ea va fi realizat sub forma unui simplu grafic care poate con ine câteva informa ii esen iale despre personalul din subordine. . 6. 3) corpul consilierilor ± are mai mult o natur func ional . 6. 38 .. . Dac sunt selecta i cu aten ie.rela ii în industria respectiv . . .i oferi serviciile de consultan în dezvoltarea afacerii.recomand ri favorabile. II.orientare de marketing.2 Graficul de organizare (organigrama) Organigrama joac rolul unei prezent ri succinte a organiz rii resurselor umane.capacitatea de a construi o echip . Ei pot fi avoca i. II. -selec ia. el trebuie s fie format din indivizi cu experien valoroas în domeniu. contabili i consultan i în diverse domenii de afaceri.cuno tin e în domeniu. ei vor oferi un plus de valoare imaginii firmei în ochii celor din afar . 4) consultan ii-cheie ± sunt persoane cu statut special în echipa managerial .

Sincronizarea ± se refer la asigurarea unei evolu ii ra ionale a cheltuielilor salariale în raport cu veniturile ob inute din afacere. a nivelului câ tigului de pe urma demar rii afacerii. La demararea afacerii trebuie p strat un nivel al cheltuielilor cât se poate de sc zut. 7 Planul financiar Planul financiar are o mare importan pentru stabilirea performan elor financiare . Nu este atât de important includerea unui tat de plat . trebuie s se planifice exact data si modul în care se vor realiza angaj rile. când nu exist de obicei o a doua ans pentru corectarea gre elilor. II. cât abordarea unor probleme legate de structura salariului în func ie de competi ie. Prin urmare. planuri de prime i stimulente similare. 7. pachete de beneficii. i o previziune asupra viitorului. II. O corect decizie de angajare e absolut necesar în primii ani de existen a companiei. Firma trebuie s dispun de personal capabil pe tot parcursul func ion rii ei. El trebuie s asigure o analiz exact a trecutului i prezentului. dat fiind faptul c la acel moment de cele mai multe ori afacerea genereaz prea pu ine beneficii. Recompensele salaria ilor ± se refer la prezentarea succint a beneficiilor angaja ilor.1 Defini ie flux de numerar 39 . participarea salaria ilor la profit etc. Selec ia ± se refer la necesitatea implement rii unor proceduri eficiente de recrutare a personalului.

Fluxul de numerar . Fluxul de numerar demonstreaz capacitatea companiei de a face fa costului finan ri: rambursarea creditului i plata dobânzii (pentru un împrumut bancar) sau plata dividentelor (pentru un raport de capital social). În consecin . aflarea necunoscutei se bazeaz pe urm toarea rela ie: § CF i = I0 i i !1 . Acesta va ar ta surplusul sau din contr deficitul de numerar ce va caracteriza afacerea în perioada previzionat . II. reprezint piesa de rezisten a întregului plan de afaceri.2 Rata intern de rentabilitate Rata intern de rentabilitate corespunde ratei de actualizare ce face ca valoarea actualizat net s fie nul . 7. denumit i cash-flow .

Rentabilitatea proiectului de investi ii cre te pe m sur ce RIR cre te.. Modalitatea de calcul a ratei interne de rentabilitate este: RIR VAN Rmin Rmin . Pentru a argumenta realizarea investi iei trebuie ca RIR s fie cel pu in egal cu rata medie a dobânzii de pia sau cu costul mediu ponderat al capitalului (în cazul finan rii mixte: surse proprii i surse împrumutate). RIR este acea rat de actualizare pentru care suma ie irilor de trezorerie actualizate este egal cu suma încas rilor actualizate.  RIR 1 n Deci.

R max . R min .Rmax  Rmin VAN Rmin  VAN Rmax   .ratele de actualizare pentru care s-a calculat valoarea actualizat .

b) pentru afacerile care realizeaz o gam larg de produse.V N .3 Pragul de rentabilitate cu Pragul de rentabilitate reprezint acel nivel al activit ii unei companii începând de la care aceasta ob ine profit. . 7.În acest punct (la prag) valoarea veniturilor i valoarea costurilor sunt identice. profitul fiind deci zero. II. Ecua ia de ob inere a pragului de rentabilitate se prezint astfel: ¡ net 40 . Pragul de rentabilitate se calculeaz în mod diferit: a) pentru afacerile care realizeaz un singur tip de produs.

7. Un punct important de atins în analiza de senzitivitate este determinarea intervalului de siguran . Acest indicator exprim gradul de risc al exploat rii. proiec ii care descriu efectele financiare probabile în cazul în care anumi i factori-cheie pe care planul s-a bazat ( de ex: calendarul de lansare al produselor. Aceasta mai este întâlnit uneori sub denumirea de analiz de sensibilitate i se concretizeaz într-un set paralel de proiec ii financiare.rata marjei (exprimat procentual). II.4 Analiza de senzitivitate (sensibilitate) O tehnic util folosit adesea pentru a demonstra c riscul a fost luat în considerare este analiza de senzitivitate. Rezultatele acestor proiec ii financiare sunt adesea incluse într-o form sintetic . Intervalul de siguran este de fapt un indicator de pozi ie al Cifrei de afaceri previzionate fa de Cifra de afaceri prag. MCV MCV= marja cifrei de afaceri asupra cheltuielilor variabile (marja brut ) MCV%= (CA-CV)/CA. nivelul costurilor variabile etc. O form deosebit de util de analiz de sensibilitate este analiza pragului de rentabilitate.) difer semnificativ în practic fa de nivelul presupus în proiec ia de baz . El poate fi exprimat atât în valoare absolut .CA prag ! CF  f .

cât i în valoare relativ . .

5 Valoarea actualizat net 41 ¢ unde £ . Cercet rile efectuate în economiile occidentale apreciaz situa ia afacerilor în raport cu pragul de rentabilitate astfel: . ' . 7.confortabil .instabil i riscant ± pentru E ' 10%.relativ stabil ± pentru E apar inând intervalului 10%-20%. ¤ E' CA p  CA pr CA pr .pentru E ' " 20%.în valoare absolut unde Cap = cifra de afaceri prognozat . .în valoare relativ . E E ! CA p  CA pr . Valoarea actualizat net reprezint diferen a între suma cash-flow-urilor actualizate previzibile (inclusiv valoarea rezidual ) i costul ini ial al investi iei. II. . Capr =cifra de afaceri la prag.

1 VAN 0 ! § CF i .

y dac VAN<0. 42 ¥ ¦ . El reprezint unul din cei mai importan i indicatori ai profitabilit ii. proiectul fiind acceptabil.  a i !1 n i  I 0 . ce se înregistreaz de regul în cheltuielile curente i nu în cele de investi ii.cash-flow-ul anului i. Pe m sur ca VAN cre te.6 Indicatorii de performan financiar ce se calculeaz de banc Exist patru indicatori: 1) Rentabilitatea capitalului poropriu (ROI ± Return on Investment) 2) Rentabilitatea capitalului permanent (ROCE ±Return on Capital Employed) 3) Termenul de recuperare (TR) ± Pay-back Period (PP). Se calculeaz pe baza raportului: Pr ofit _ et v 100 ROI ! Capital _ propri O rentabilitate a capitalului propriu bun faciliteaz atragerea de capital social nou deoarece demonstreaz capacitatea conducerii de a realiza o afacere rentabil . VAN trebuie s fie superioar dobânzii pl tite (actalizate). 4) Indicele de profitabilitate (IP) ± Profitability Index (PI). În situa ia unor investi ii creditate. CF i . fiind folosit de proprietarii unei companii sau poten ialii finan atori în luarea unei decizii de investi ie.investi ia total II.rata de actualizare. proiectul devine rentabil. unde la momentul 0. 1) Rentabilitatea capitalului propriu (ROI ± Return on Investment) ROI mai este cunoscut i ca Return on Equity. 7. proiectul fiind inacceptabil.durata de via a investi iei. Pentru a îndeplini condi iile de eligibilitate. a . VAN trebuie s fie pozitiv i superioar dobânzii compuse încasabile prin plasarea acelea i sume într-un depozit bancar. atunci investi ia nu poate fi acoperit . I 0 . atunci investi ia este acoperit i se ob ine i un surplus. n . Aprecierea valorii ob inute este urm toarea: y dac VAN>0.

CF ma CF i i i !1 . În fond. finan area pe termen lung e o decizie la latitudinea managementului. prima formul a ROCE este cel mai intens utilizat .Ob inerea unui profit mare pe o societate cu finan are proprie modest poate imprima indicatorului o evolu ie culminant . Din punct de vedere al investitorilor. CF ma . Pr ofit _ et v 100 ROCE ! Capital _ perma e t Dac dori ii ca efectul strategiei de finan are s fie complet eliminat din analizele f cute. I . 3) Termenul de recuperare ± reprezint num rul de ani necesar recuper rii investi iei prin cash-flow-urile nete actualizate. nu trebuie v zut negativ ± cu condi ia s nu fie sub limita minim admis în industria respectiv . în condi iile unei firme solid capitalizate. indiferent de sursa sa de provenien . pute i folosi urm toarea formul : Câstig _ et _ î a i t e _ de _ impozitare _ si _ plata _ dobâ zilor v 100 ROCE ! Capital _ perma e t În genere.valoarea investi iei. unde TR ! CF ma I . Rentabilitatea capitalului propriu prevaleaz asupra Rentabilit ii capitalului permanent. O evolu ie descresc toare a ratei.cash-flow mediu anual actualizat. 2) Rentabilitatea capitalului permanent (ROCE ± Return on Capital Employed) Este un indicator ce caracterizeaz cel mai bine profitabilitatea capitalului permanent al firmei.

El se calculeaz dup urm toarea formul : 43  © n . 4) Indicele de profitabilitate (IP) ± reprezint valoarea actualizat net ob inut prin actualizarea net ob inut prin investirea unei unit i monetare în proiectul respectiv. ar tând cât de repede poate fi recuperat capitalul angajat. finan atorii vor identifica investi iile în care capitalul avansat se recupereaz într-o perioad mai mare de timp. Acest criteriu de evaluare defavorizeaz investi iile cu rentabilitate bun pe termen lung. dar este foarte util în condi iile unui mediu economic riscant. TR nu trebuie s fie mai mare decât durata de via a investi iei (sau ± mai corect ± decât durate de via a produselor/ serviciilor realizate cu aceasta). 1 a ! n a . De aceea. Analizând acest indicator . n . riscul de nerecuperare crescând propor ional cu perioada de recuperare. unde ¨ §§ ¨¨ § ¨ ¨ ¨ .rata de actualizare.num rul de ani de via economic a investi iei.

0 .8 Lichiditatea imediat Rata lichidit ii imediate (Rli) se calculeaz dup formula: Dispo ibil itati RLi ! Pasive _ imediat _ exigibile Conform lucr rilor de specialitate este recomandat ca rata lichidit ii imediate s aib valoarea cuprins între 0.2 i 0.7 Gradul de îndatorare (Liabilities to equity) Acest indicator cuantific m rimea finan rii externe în raport cu finan area asigurat de proprietari i se calculeaz dup rela ia: RL ! Total _ datorii Capital _ propri Capitalul propriu se poate ob ine sc zând din activul total valoarea datoriilor totale ale companiei. Utilizarea acestui indicator este practic pentru selectarea investi iilor pe baza fructific rii capitalului investit.3 (0. o situa ie rezonabil pentru cea mai mare parte a activit ilor este ca acest indicator s fie sub 0. cu atât afacerea depinde mai mult de creditorii s i.5).IP ! n § ( 1  ai ) i i !1 Cum i § (1  a)i i !1 ! VA Dac IP va fi supraunitar. II.5 (RL< 0.3). De regul . 7. 44    CF 0  I 0   IP ! I 0  VA I0 0 !1 VA I0    CF I0 . 7. Un raport mai mare decât 1 implic un risc mare pentru creditori. Ace tia vor ine seama de normele bancare curente i reglement rile în domeniu. II. atunci proiectul de investi i va fi rentabil. Cu cât valoarea indicatorul este mai mare.2 < RLi < 0.

gre eli care în condi iile unor afaceri mai pu in profitabile ar fi dus firma în pierdere. O rat înalt permite luxul unor gre eli ocazionale. costurile activit ilor.9 Solvabilitate patrimonial Solvabilitatea reprezint capacitatea unei companii de a. 7.10 Rentabilitatea în func ie de cifra de afaceri Rentabilitatea reprezint capacitatea unei companii de a realiza vânz ri care dep esc costurile implicite pentru realizarea lor. Marja profilului net. fie pe raportarea Capitalului propriu la Capitalul permanent (în exprimare procentual ). 2. Marja costului bunurilor vândute. mai exact arat modul de finan are a capitalului permanent pus la dispozi ia companiei (surse proprii sau surse atrase). ce grupeaz cheltuielile pe destina ii. In analiza dinamic se cere cel pu in men inerea marjei. dat fiind faptul c atât cheltuielile financiare. II.II. În grupa indicatorilor de rentabilitate în func ie de cifra de afaceri intr : 1. 7. Pentru a identifica explica ia unor modific ri e necesar analiza cheltuielilor de exploatare. Rata de solvabilitate indic ponderea datoriei pe termen lung în capitalul propriu. Marja profitului de exploatare (Gross Profit Margin) MEP reflect procentajul reprezentat de profitul activit ii de exploatare din volumul total al vânz rilor i se calculeaz pe baza raportului: Pr ofit _ din _ exp loatare v 100 MEP ! Cifra _ de _ Afaceri Acest indicator caracterizeaz în special sistemul anglo-saxon. Marja profilului net (Profit Margin of Sales) Constituie cea mai bun metod de diagnosticare a capacit ii globale a companiei de ob ine profit. cât i impozitul pl tit sunt luate în calcul. Formula de calcul este urm toarea: 45 . 3. Marja profitului de exploatare.i onora obliga iile fa de partenerii de afaceri din activele sale. 2. Se calculeaz dup rela ia: împrumut _ pe _ termen _ lung RS ! Capital _ propriu Alte metode de evaluare a solvabilit ii companiei se bazeaz fie pe raportare Datoriilor pe termen lung la Capitalul permanent. 1.

iar o tendin descendent poate indica o ra ionalizare eficient a costurilor.000 USD. Marja costului bunurilor vândute (Cost of Sales Margin) Acest indicator serve te la compararea activit ii companiei cu firmele concurente. În esen . 2. În practic RAD poate fi calculat în dou variante: a) înainte de impozitare.11 Gradul de acoperire a cheltuielilor din venituri 1. 7. unde: imprumut _ pe _ termen _ lung Active_fixe_nete = Valoarea de intrare a activele fixe ± Amortizarea cumulat Acest indicator arat de câte ori valoarea activelor fixe nete acoper suma datoriilor pe termen lung. b) dup impozitare. Marja profitului net nu va fi analizat independent. 3. Rata de acoperire a activelor imobiliare (Fixed Charge Coverage) Se calculeaz dup rela ia: RAI ! Active _ fixe _ nete . Rata de acoperire a serviciului datoriei (Debt Service Coverage) Acest indicator trateaz solvabilitatea proiectelor de investi ii. decât o rat de 10% la o cifr de afaceri de 40. 46 .MPN ! Pr ofit _ net v 100 Cifra _ de _ Afaceri În general acest indicator evolueaz în acela i sens ca indicatorul anterior (cu excep ia existen ei unor elemente financiare sau extraordinare semnificative). Se calculeaz astfel: Costul _ bunurilor _ vândute MCV ! v 100 Cifra _ de _ Afaceri O tendin a acestui indicator duce la sc derea rentabilit ii companiei. II. costul bunurilor vândute variind foarte mult de produsul realizat.000 USD. deoarece este mai bine s ave i o rat de 5% la o cifr de 100. Cifra de afaceri joac un rol extrem de important. el indic de câte ori profitul din activitatea companiei înainte de plata dobânzilor acoper serviciul datoriei (rata anual de rambursare a împrumutului plus plata dobânzilor aferente).

a) Calculul ratei de acoperire a serviciului datoriei de impozitare se calculeaz pe baza raportului: Câstig _ net _ din _ activitate _ de _ plata _ dobânzilor _ si _ impozitelo r RAD ! Dobânzi  Rata _ de _ rambursare _ a _ împrumutur ilor _ pe _ termen _ lung b) Calculul ratei de acoperire a serviciului datoriei dup impozitare se face pe baza formulei: Pr ofit _ din _ activitate _ dupa _ impozitare  Dobânzi RAD ! Dobânzi  Rata _ de _ rambursare _ a _ împrumutur ilor _ pe _ termen _ lung O tendin descresc toare a RAD poate indica o conducere ineficient sau previziuni prea optimiste la momentul contract rii creditelor. Volumul cheltuielilor pentru dobânzi nu cuprinde dobânda inclus în ratele aferente activelor cump rate în leasing. Acest indicator m soar gradul în care câ tigurile nete ale unei companii se pot diminua f r a influen a major capacitatea de a face fa cheltuielilor cu dobânzile anuale. 47 . 3. Un rezultat mare arat c societatea dispune de un interval de siguran suficient de mare înainte de a ajunge în pericol de a nu pl ti dobânzile scadente. practica anglo-saxon raporteaz aceste cheltuieli la câ tigul net negrevat de dobânzi i impozite. Rata de acoperire a dobânzilor (Times Interest Earned Ratio) Acest indicator se calculeaz pe baza raportului: RADob ! Câstig _ net _ ina int e _ de _ impozitare  Cheltuieli _ pentru _ dobânzi Cheltuieli _ pentru _ dobânzi Deoarece angajarea unor împrumuturi atrage dup sine plata periodic a unor cheltuieli cu dobânzile (deductibile fiscal).

Studiu de Caz: Exemplu practic de plan de afaceri 48 .

49 .

49 II........... 1 Procesul de produc ie ................................................................... 1.....................54 Capitolul V: Planul financiar ...54 IV ....................................... 3 Obiective.......................................CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERI Capitolul I: Sinteza planului ...............49 II............................................3 Regimul de lucru............................................55 V...... utilit i .50 III...........................................................................................................................53 IV........................................... 3 Personalul ...... 2 Produse/servicii.........55 V...................52 Capitolul IV :Plan opera ional i managementul afacerii ..............................48 Capitolul II: Afacerea ....................50 III........................... 1................................................................................53 IV......................................................1............................................................................................................................................... 1 Necesarul de finan are .................................................................... 2 Activitatea propus i domeniul de activitate....55 50 ................................... 4 Concuren a .....1 Utilajul necesar .................. 3 Segmentul de pia ......51 III............ 1 Clien ii....... 1 Istoricul firmei i activitatea sa ...........................................................................................................................................50 III.....................................................................................................................50 Capitolul III : Planul de marketing ..............49 II.........................................................54 IV...............................................................................53 IV...2 Spa ii.......................................................... 2 Venituri previzionate ..........................53 IV ........................................................... 2 Echipa managerial .................

....57 I..........C................... CANDID SRL pentru ob inerea unui credit bancar necesar în scopul achizi ion rii utilajului pentru deschiderea unei mori de cereale în comuna B beni ................................... Sinteza planului Acest plan de afaceri este întocmit de c tre firma S.....56 Capitolul VI : Anexe.. lei vor fi asigura i de patronul firmei i vor fi destina i amenaj rii terenului i spa iilor......V... din care: -150 mil. precum i asigur rii utilit ilor tehnice necesare............ Investi ia necesar este de 450.................jude ul Vâlcea......000.............. 3 Cheltuieli de produc ie anuale ................... Moara va produce f in de grâu din grâul achizi ionat i va oferi servicii de mor rit pentru produc torii agricoli din zon ...... 51 ................000 lei....

33 în anul al cincilea. aceasta va cre te pân la 21. Activitatea prev zut va aduce un profit net de circa 23. Estimarea acestor rezultate s-a f cut în condi iile unor marje de siguran largi i anume: destul de -utilizarea capacit ii de produc ie în propor ie de numai 75% în primul an de func ionare.000 lei.33%. rata rapid a lichidit ii va cre te de la 0.-300 mil.83 în al cincilea an de func ionare.5% în primul an. Comparând rata intern de rentabilitate cu dobânda acordat în prezent de b nci. Bugetul proiectat prevede un grad de acoperire a investi iei de 151.41 în anul al cincilea de func ionare).150. cultura cerealier (grâu i porumb) i în aval. Rata intern de rentabilitate este de 86. 52 . -venituri minime i cheltuieli maxime. produc ie de pâine i alte produse de panifica ie.97 în primul an pân la 28. lei vor fi asigura i printr-un credit bancar. ambii indicatori fiind previziona i pentru un interval de 5 ani. În acest domeniu de activitate exist o cerere sigur i constant .09 în primul an . iar valoarea net actualizat a investi iei este de 1.06 în primul an i va cre te pân la 28. Capacitatea de acoperire a dobânzii este foarte bun : de la un minim de 3. -pre uri i uium cu cel pu in 10% sub nivelul mediu al pie ei actuale. -un regim de lucru de numai 8 ore pe zi. putem considera proiectul destul de rentabil. cu leg turi rutiere i pe calea ferat bune. 6 zile pe s pt mân .000.29% . Aceast investi ie va putea fi acoperit din profitul net pân la sfâr itul primului an de activitate. Exist perspective de extindere a acestei afaceri în amonte i aval fa de activitatea de mor rit: în amonte. aproape de alte centre or ene ti. ajungând pân la circa 44% în al cincilea an. zona ofer posibilit i clare de aprovizionare cu materii prime i beneficiaz de o pozi ie geografic favorabil . Activitatea proiectat va asigura un grad bun de lichiditate (rata curent a lichidit ii va fi de 1. circa 50-80% la termen. care va fi utilizat pentru achizi ionarea utilajului necesar.

Strategia companiei vizeaz atingerea într-un interval de 3 ani a unei cifre de afaceri anuale de 4.000 lei lunar. lei.2. ce va reprezenta aproximativ 10% din pia a. gradul de utilizare a capacit ii sale deservire evoluând în aceast perioad de la 45% în anul 1998/1999 la aproximativ 75% în anul 2000. J 11/1432/1998.int . care a fost integral rambursat.1. Firma are un magazin situat în centrul comercial al ora ului Râmnicul-Vâlcea. rata lichidit ii este foarte buna. Cota de pia a magazinului este de 15%.C. cod unic de înregistrare: R 3245621 Obiectul principal de activitate al societ ii îl reprezint activit i specifice în domeniul produc iei i comercializ rii de produse de panifica ie . firma a contractat un credit comercial pe termen scurt. Istoricul firmei i activitatea sa S.000 lei si este înmatriculata in Registrul Comer ului cu nr. Afacerea II. cu o rat a profitului lunar de 15%.000.08. Afacerea propus i domeniul de activitate 53 . iar în prezent nu are nici un credit în derulare.1998. cu un capital social integral privat de 2. fiind sus inut de serviciile a 12 de salaria i (inclusiv echipa managerial ). II. CANDID SRL s-a înfiin at în 23. Pe parcursul activit ii sale magazinul de inut de societate i-a m rit i consolidat portofoliul de clien i. firma a desf urat activit i de comer en-detail cu produse agro-alimentare.000. În primii doi ani de func ionare.II. Rezultatele financiare se prezint astfel: o cifr de afaceri medie de 300.4 mld.

000. S atingem un grad de utilizare a capacit ii de produc ie de 75 % . -în regim de prest ri servicii.Pentru a reinvesti profitul acumulat în ultimii doi ani de activitate. f ina urmând a fi vândut en-gros. jude ul Vâlcea. Obiective Ne propunem ca în primul an de la punerea în func iune a morii : y y y S ne cre m o clientel stabil atât pentru activitatea de prest ri servicii cât i pentru activitatea de produc ie. sub form de uium. În a doua etap . II. Moara va func iona: -în regim de produc ie. adic va m cina cereale pentru locuitorii din zon . s deschidem o moar de cereale în localitatea B beni. exist o cerere în cre tere pentru produsele i serviciile pe care le vom oferi. în prima etap . Prezentul plan de afaceri se refer numai la prima etap a proiectului nostru i anume la deschiderea morii de cereale. inten ion m s dezvolt m activitatea firmei în domeniul produc iei agro-alimentare. adic va produce f in de grâu i porumb din cereale achizi ionate.cu plata în natur . S realizam o cifr de afaceri lunar de circa 300. Consider m ca aceast afacere are reale anse de reu it deoarece. Ne propunem. inten ion m s extindem activitatea productiv în domeniul produc iei de pâine i alte produse de panifica ie. pozi ia geografic asigur o baz larg de aprovizionare cu materii prime.000 lei i un profit brut de 15%. 3. comuna fiind intr-o zon cerealiera i exist posibilit i de desfacere datorit re elei relativ dezvoltate de drumuri i c i ferate. 54 .

S atingem o cifr de afaceri de circa 350. restul de 25% fiind acoperit de activitatea de servicii. Planul de marketing III. precum i firme de comer en-gros. Într-o a doua etap a proiectului. b) Popula ia din comuna B beni 55 . Aceast etap urmeaz a fi analizat în detaliu ulterior. începând din anul al treilea de func ionare. Clien ii Clientela pe care o viz m se împarte în patru categorii. III. Am mai contactat i brut ria s teasc existent într-o comun vecin .000 lei pe lun i un profit brut de 15%. Pentru activitatea de produc ie. 1. ne propunem extinderea activit ii productive prin înfiin area unei brut rii s te ti. în func ie de volumul acumul rilor realizate în prima etap . care va ocupa 75% din capacitatea de produc ie a morii. care i-a exprimat interesul pentru aprovizionarea cu f in de la moara noastr .000. Ace ti clien i vor cump ra f ina en-gros pe baza unor contracte ferme. clientela va fi format din : a) Brut riile s te ti i or ene ti din zon .Începând din anul al doilea de func ionare ne propunem: y y S l rgim volumul activit ii productive.

Din experien a firmei de pân acum. deci ne a tept m s vindem circa 75% din cantitatea de t râ pe care o vom avea disponibil . vom ob ine t râ a de grâu i porumb.000 de locuitori. consider m c la cererea existent vânz ri de o ton pe lun pot fi cu u urin realizate. Ca produse secundare. Moara poate fi reglat pentru a produce i gri . care din informa iile noastre are un necesar mare de materii prime i întâmpin probleme în aprovizionare. Un alt produs este m laiul obi nuit. intention m s contact m fabrica de nutre uri combinate situat în ora ul vecin. iar în comunele vecine pe o raz de 10 km înc 15. clientela va fi format din produc tori agricoli locali. Produsele/Serviciile Produsul principal care va fi oferit este f ina alb . În comuna B beni exist 9750 de locuitori.Inten ion m ca o parte din produc ia de f in s fie desf cut en-detail în magazinul firmei. care posed importante cantit i de grâu i porumb. care este un produs secundar. Pre urile en detail practicate în prezent pentru aceste produse sunt urm toarele: y y y y F ina de grâu M lai T râ Gri -12500 lei/kg -10000 lei/kg -7000 lei/kg -12000 lei/kg 56 . pe care doresc s le prelucreze pentru valorificare pe pia a r neasc i pentru consum propriu. 2. III. c) Pentru activitatea de prest ri servicii de mor rit. d) Pentru vânzarea t râ ei.

unui num r limitat de clien i. va cre te pe m sura cre terii popula iei i diversific rii produc iei de specialit i f inoase. În ceea ce prive te comer ul en detail. Întrucât desfacerea produselor va fi asigurat în special en gros. Serviciile prestate vor consta în m cinarea grâului i porumbului adus de locuitorii din zon . nu consider m necesar o campanie de promovare larg . Prefer m s contact m direct clien ii poten iali. promovarea f cându-se în presa i televiziunea local . este de presupus c în viitor consumul nu va scade. III. consider m c magazinul firmei are un vad comercial destul de bun i este destul de cunoscut. În prezent astfel de servicii sunt prestate cu plata în natur sub forma unui uium de pân l a 25%. lucru pe care l-am i demarat. Pentru prest rile de servicii. consider m c cea mai bun form de reclam va fi asigurarea unei calit i superioare a f inii produse i men inerea promptitudinii în prestarea serviciilor noastre de mor rit. Întrucât f ina reprezint un produs de baz în alimenta ie. iar pentru desfacerea en gros. s aib un procentaj redus de cenu (deci s fie alb ) i s fie p strat în condi ii corespunz toare de umiditate. 3.Firma noastr inten ioneaz s practice pre uri cu 10% sub acest nivel pentru desfacerea en detail. Firma noastr inten ioneaz s practice un nivel de 20% pentru uium. urm toarele pre uri: y y y y F ina de grâu M lai T râ Gri -10500 lei/kg -8000 lei/kg -5000 lei/kg -10000 lei/kg Important pentru ca f ina s aib vânzare sigur este ca aceasta s aib propriet i bune de panifica ie. Segmentul de pia 57 . dimpotriv .

Concuren a În zon exist dou mori de grâu cu tehnologii vechi. care lucreaz în regim de prest ri de servicii.250. r neasc macin lunar circa 30 kg de are capacitatea de a absorbi un volum de (15000+9750/4) persoane ×30 kg cereale/lun ×12 luni =6275 t Dac am prelucra toat aceast cantitate de cereale. III. Comuna beneficiaz de leg turi rutiere i CFR bune cu ora ele învecinate.000 lei.000 lei) Îns s-a prev zut s aproximativ 13. pe o raz de 10 km. mai exist 5 comune cu o popula ie total de circa 15000 de locuitori.2 mld lei pe an . 58 . În împrejurimi. aceasta ne-ar aduce o cantitate de 1255 tone de cereale uium. jude ul Vâlcea. se afl fabrica de nutre uri combinate care reprezint un consumator poten ial pentru t râ .224. În apropiere. Aceste mori acoper cu greu necesarul de mor rit din comunele limitrofe. la 10 km distan . Un calcul simplu arat c aceast pia 6275 tone de cereale pe an. o gospod rie cereale pe familie. (20% ×6275 t =1255 t) Transformând aceast cantitate de grâu în f in aduce un venit de aproximativ 9.Moara va fi amplasat în comuna B beni. incluzând aici i râ ei rezultate. Prelucrarea acestei aduce un venit de numai 4. o comun cu 9750 de locuitori. 4.224. situate la aproximativ 20 km distan . situat într-o zon culturii grâului. i vânzând-o la pre en gros ne-ar (1255 t× 70% extrac ie ×10500 lei/kg =9.250. Din constat rile noastre. Aceasta înseamn cererea existent pentru aceste servicii.2% din cantit i de grâu ne va încas rile din vânzarea t prelucr m numai 832 tone de grâu pe an.

Patronul se va ocupa personal de conducerea activit ii. ceea ce va duce la promptitudine în prestarea serviciilor. ritmicitate în aprovizionare. deoarece : y y Utilajele pe care le vom achizi iona sunt moderne de productivitate înalt i asigur produse de calitate superioar . evitarea risipei i a dezordinii. y 59 . activitatea pe care inten ion m s-o organiz m va fi mult mai bun . Inten ion m s oferim condi ii de plat mai avantajoase decât concuren a.Comparativ cu ace ti concuren i.

5 t. Pre ul estimativ solicitat 60 .1 Utilajul necesar Din studiile efectuate. adic 17. Plan opera ional i managementul afacerii IV. asigurând un procent de extrac ie de 70-80% . IV. 1 Procesul de produc ie Ciclul de produc ie const în urm toarele etape: -achizi ionare grâu. În regim de servicii. Stocul de grâu necesar pentru asigurarea ritmicit ii produc iei va trebui s acopere capacitatea de m cinare pentru 10 zile .IV. -desfacere f in . care func ioneaz la o putere de 22 kW. -m cinare. -maturare (stocare 4-5 zile). f r perioade de a teptare. cu capacitate de prelucrare de 400 kg/or . livrarea c tre beneficiari se va face zilnic. În mod corespunz tor vor fi dimensionate depozitele de grâu i capitalul necesar pentru achizi ii. Dup acumularea uni stoc de f in realizat în 4-5 zile (necesare pentru maturarea f inii). 1. am ajuns la concluzia c moara cea mai potrivit este o moar cu trei val uri. m cinarea grâului adus de clien i i livrarea f inii se vor face pe loc.

Echipa managerial 61 . 1. Pentru estimarea costurilor aferente acestor amenaj ri am contactat o firm particular de specialitate. Terenul necesit amenaj ri i împrejmuire. Devizul estimativ pentru aceste lucr ri se ridic la 25 mil lei. 1. canalizare i la linia electric de curent trifazic. IV. la distan de 150 m.2 Spa ii. toate existente în comun . inclusiv instalarea i punerea în func iune este de 175 mil de lei. va fi necesar bran area morii la sistemul de ap . utilit i Patronul de ine un teren corespunz tor i o cl dire care dup renovare poate fi folosit pentru amplasarea utilajului i amenajarea depozitelor. De asemenea. Acest utilaj a fost ales dup compararea a trei oferte similare. Inten ion m s construim un spa iu de parcare suficient de larg pentru facilitarea accesului camioanelor i c ru elor pân în apropierea morii i un drum de acces la oseaua na ional care trece prin comun . 2.3 Regimul de lucru În estima iile din prezentul plan de afaceri am pornit de la premisa c se va lucra într-un schimb de 8 ore. timp de 6 zile pe s pt mân . IV.de produc tor. IV.

Pentru aceast func ie am i contactat o persoan din comun care are o experien destul de îndelungat de magazioner gestionar. pe care îl consider m pozi ie cheie pentru asigurarea calit ii presta iei i a produc iei. Personalul va fi selectat dintre locuitorii comunei. de un contabil i de un administrator . va angaja i controla personalul. y 2 muncitori necalifica i (pentru îns cuire i înc rcare). are o vast experien în domeniu lucrând anterior ca ef-contabil la o societate cu profil asem n tor. Men ion m c managerul are o experien de conducere de 15 de ani într-o întreprindere industrial i de asemenea are experien ca tehnician specialist în mor rit i industrie alimentar . am contactat deja o persoan calificat i cu experien în domeniu. Contabilul care va ine eviden ele financiare i contabile ale firmei. în prezent fiind i contabilul magazinului. precum i de contractare pentru aprovizionare i desfacere. Personalul Moara va fi deservit de 4 angaja i. 3. y 1 morar. dup cum urmeaz : y 1 electromecanic. Cu fiecare va fi încheiat un contract de munc separat. 62 .Moara va fi condus de patronul acesteia. se va ocupa direct de problemele de produc ie. IV. Managerul va coordona întreaga activitate. Pentru postul de morar. Administratorul va supraveghea activitatea de achizi ie i desfacere. în prezent este omer. instruit i testat la locul de munc .

Necesarul de finan are Apreciem c întreaga investi ie necesar un fond de 450.V. 63 . Venituri previzionate Estim m c vom ob ine un venit de circa 4. V. care se pot acoperi din surse proprii.000. În calcule am luat îns în considerare un grad de acoperire a capacit ii de produc ie de numai 75% pentru primul an. 300 mil lei pentru achizi ionarea utilajelor. 2. care se vor acoperi din credite bancare.2 mld lei/an la un grad de utilizare a capacit ii de produc ie de 100%. din care: 150 mil lei pentru amenajarea spa iilor i terenului. Plan financiar V. 1.000 lei.

Deci.pre de vânzare: -f in .regim de lucru: .70% f in .400 kg grâu/or .000 mii lei 64 .5000 lei/kg Pentru simplificare.600 mii lei t râ produc ie proprie: 832×50%×25%×5000 lei/kg =520.520 mii lei t râ din uium: 832×50%×25%×5000×20% =104. cantitatea anual de grâu prelucrat va fi: 400 kg/h ×8 h ×260 zile = 832 t/an. în estimarea veniturilor am luat în considerare numai produc ia de f in de grâu i t râ aferent care vor reprezenta 50% din volumul fizic de cereale prelucrate plus încas rile provenite din vânzarea f inii i t râ elor ob inute din uiumul de 20% re inut pentru serviciilor de mor rit. Volumul vânz rilor: f in produc ie proprie: 832 t/an ×50%×70% procent de scoatere ×10500 lei/kg = 3.8 ore pe zi .25% t râ .000 mii lei f in din uium: 832×50%×70%×10500×20% uium =611.057.260 zile/an .În estimarea veniturilor am pornit de la urm toarele date: .randament (procent de scoatere): .capacitatea de produc ie nominal : .10500 lei/kg -t râ .

etc.ap .000 lei/lun × 12 luni = 120.575.Cheltuieli desfacere transport: 700.repara ii.Alte cheltuieli: .000 lei/lun ×12 luni = 39.802.Utilit i: .Salarii: (1 morar +1 administrator) 2 persoane × 5.000 mii lei (2 muncitori necalifica i) 2 persoane × 2. Cheltuieli de produc ie anuale Estim m c pentru realizarea veniturilor sus-men ionate vom cheltui o sum de circa 3.000 mii lei Total= 146.000 lei/lun × 12 luni = 67.600 mii lei .000 mii lei . 3.416 mii lei . În estimarea cheltuielilor de produc ie am inclus urm toarele: . între inere.7 mld lei/an la o capacitate de produc ie utilizat 100%.000.000 mii lei 65 .200 mii lei (1 electromecanic) 1 persoan × 3.Total: 4.600 mii lei Total =1.= circa 60.416 mii lei circa= 4.Achizi ie grâu pentru 50% din capacitatea nominal de prelucrare: 303 kg/h ×8 h ×260 zile ×50% ×5000 lei/kg pre achizi ie =1.energie electric .800. canalizare 23 kW/h ×8 h ×300 zile ×2580 lei kW/h = 142.120 mii lei V.000 lei/transport ×150 curse/an = 105.293.300.400 mii lei .

comisioanele. care ne permite s consider m proiectul fezabil i profitabil.administrative= circa 60.000 mii lei Total general = 3. Am prev zut ca întregul profit s fie reinvestit . asigur rile au fost calculate procentual.749. Indicatorii financiari ai investi iei prefigureaz o situa ie financiar favorabil . amortizarea.. 66 .416 mii lei Cheltuielile cu dobânzile. aceasta reprezentând înc o rezerv pentru dezvoltarea activit ii.

Anexe Anexa 1: Organigrama Anexa 2: Fi a de post: Administrator 67 .VI.

68 .R.Anexa 1: ORGANIGRAMA S.L.C. CANDID S.

OFER EF DE MAGAZIN VÂNZ TOR VÂNZ TOR DIRECTOR SECRETARA CONTABIL 2 MUNCITORI NECALIFICA I ADMINISTRATOR ELECTROMECANIC MORAR 69 .

C.Anexa 2: S. B beni. CANDID S. Cod unic de înregistrare: R 3245621 FI DE POST DENUMIRE: ADMINISTRATOR NUME: IONESCU PRENUME: CONSTANTIN DATA NA TERII: 29/02/1958 LOCALITATEA: Com. jud.R.L. Vâlcea 70 .

încheie contracte comerciale cu furnizorii i clien ii firmei. nr. com. r spunde de buna lor folosire.ADRESA: Str. . Morii. B beni. procesul de produc ie i desfacere.S. r spunde de parcul auto. Vâlcea STUDII: subinginer DESCRIERE POST: y y y y y y y y gestioneaz întreaga activitate a morii. instruie te personalul din subordine cu privire la programul de munc . jud. îndepline te orice alte sarcini trasate de director. ia m suri pentru înt rirea disciplinei i ordinii la locul de munc . protec ia muncii i a mediului. Data: Semn tura titularului Semn tura Director 71 .I.123. respect i instruie te personalul cu privire la legisla ia în vigoare referitoare la P. are grij de integritatea utilajelor.

BIBLIOGRAFIE autori: Cristian Bi a. metode. Mircea Oni . anul apari iei: 2002 . Viorel Ni u. anul apari iei: 1994  72 . ÄGHI UL ÎNTREPRINZ TORULUI PARTICULAR´ ± autori: Florin Botea. PLANUL DE AFACERI: concepte. Cristian Valentin Floru. Cristina M nescu. editura: Editura Tehnic ± Bucure ti. tehnici. 1. proceduri 2. editura : Casa de editur IRECSON Bucure ti. Marina Maidaev. Dumitru Porojan.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful