P. 1
proiect de afacere

proiect de afacere

|Views: 1,094|Likes:
Published by Ciocan Mihai

More info:

Published by: Ciocan Mihai on May 24, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

06/06/2013

pdf

text

original

Sections

  • I. Func iile planului de afaceri si rolul acestuia
  • II. 1 Sumar executiv
  • II. 2. Descrierea general a societ ii
  • II. 3.1 Descriere fizic
  • II. 3.2 Folosin a i atrac ia
  • II. 3.3 Stagiul de dezvoltare
  • II. 4.1 Defini ia pie ei, descrierea ei i oportunitatea
  • II. 4.2. Competi ia (concuren a)
  • II. 4.3 Strategia de marketing
  • II. 4.4 Cercetarea pie ei
  • II. 4.5 Previziunea vânz rilor
  • II. 5. 1 Dezvoltarea produsului
  • II. 5.2 Fabricarea
  • II. 5.3 Men inerea i serviciul
  • II. 5.4 Influen e din exterior
  • II. 6.1 Echipa managerial
  • II. 6.2 Graficul de organizare (organigrama)
  • II. 6.3 Politica i strategia
  • II. 7.1 Defini ie flux de numerar
  • II. 7.2 Rata intern de rentabilitate
  • II. 7.3 Pragul de rentabilitate
  • II. 7.4 Analiza de senzitivitate (sensibilitate)
  • II. 7.5 Valoarea actualizat net
  • II. 7.6 Indicatorii de performan financiar ce se calculeaz de banc
  • II. 7.7 Gradul de îndatorare (Liabilities to equity)
  • II. 7.8 Lichiditatea imediat
  • II. 7.9 Solvabilitate patrimonial
  • II. 7.10 Rentabilitatea în func ie de cifra de afaceri
  • II. 7.11 Gradul de acoperire a cheltuielilor din venituri
  • III. 1 Clien ii...50
  • III. 2 Produse/servicii...50
  • III. 3 Segmentul de pia ...51
  • III. 4 Concuren a ...52
  • IV. 1.1 Utilajul necesar ...53
  • IV. 1.2 Spa ii, utilit i
  • IV. 1.3 Regimul de lucru
  • IV. 2. Echipa managerial
  • IV. 3. Personalul
  • V. 1. Necesarul de finan are
  • V. 2. Venituri previzionate
  • V. 3. Cheltuieli de produc ie anuale
  • VI. Anexe

UNIVERSITATEA SEXTIL PU CARIU

PROIECT DE AFACERE

MANOLACHE DUMITRU MARIUS Specializarea: MANAGEMENT Grupa: 2101; anul: IV

CUPRINS

Plan de afaceri : No iuni introductive Capitolul I: Func iile planului de afaceri i rolul acestuia Capitolul II: Elementele planului de afaceri

....... 3 ....... 5 .7

2

II. 1 Sumar executiv II. 2 Descrierea general a societ ii II. 3 Produse i servicii II. 3.1 Descrierea fizic II. 3.2 Folosin a i atrac ia II. 3.3 Stagiul de dezvoltare II. 4 Planul de marketing II. 4.1 Defini ia pie ei i oportunitatea II. 4.2 Competi ia II. 4.3 Strategia de marketing II. 4.4 Cercetarea pie ei II. 4.5 Previziunea vânz rilor II. 5 Planul opera ional II. 5.1 Dezvoltarea produsului II. 5.2 Fabricarea II. 5.3 Men inerea i serviciul II. 5.4 Influen e din exterior II. 6 Management i organizare II. 6.1 Echipa managerial II. 6.2 Graficul de organizare II. 6.3 Politica i strategia II. 7 Planul financiar II. 7.1 Defini ie flux de numerar II. 7.2 Rata intern de rentabilitate

.........7 ......7 ........ 8 ....... 9 ....... 9 ... 10 11 ...12 ....16 .20 ..27 .....31 ..33 ....33 .34 .34 ...34 ....35 ..35 .36 ...37 ..38 .38 .38

3

60 PLAN DE AFACERI No iuni introductive: Se remarc în ultima perioad o evolu ie din ce în ce mai accelerat a economiei în ansamblul ei.......... 7... 7....8 Lichiditate imediat II.... a unor noi societ i.....43 43 .. 7..4 Analiza de senzitivitate II................. 46 Bibliografie.................. 7... de dezvoltare i perfec ionarea celor deja existente.. evolu ie sus inut de apari ia unor noi idei de afaceri...... 4 ...3 Pragul de rentabilitate II.11 Gradul de acoperire a cheltuielilor din venituri Studiu de caz: Exemplu practic de plan de afaceri ....7 Gradul de îndatorare II... 7.............39 39 ....II..40 ...43 .. 7.. 7.......5 Valoarea net actualizat II.......44 II.........40 42 .. 7..10 Rentabilitatea în func ie de cifra de afaceri II...........9 Solvabilitate patrimonial II.. 7....................6 Indicatorii de performan financiar ce se calculeaz de banc ..

Prin intermediul s u este valorificat experien a i realiz rile din trecut cu scopul de a proiecta viitorul prin cele mai adecvate metode de estimare i aproximare. Pu ine companii planific activitatea pentru mai mult de cinci ani. costurile de produc ie. Prezentarea complet a întregului proces ce st la baza planific rii afacerii întocmirii planului de afaceri poate fi schematizat dup cum urmeaz : i Schema 1: Fluxul realiz rii planului de afaceri 5 Stabilirea strategiei E Care este cea mai bun cale de a ajunge de la B la A considerând C i D 1)Strategii . institu iilor ce gestioneaz fonduri pentru proiecte de investi ii. resursele financiare necesare i alte detalii opera ionale. etc. Planul de afaceri este deci un document scris care descrie natura afacerii. Acest control exercitat de-a lungul derul rii afacerii va viza toate elementele critice ale entit ii economice (stocurile. Totodat . de regula 12 luni. datorit nesiguran ei ce caracterizeaz aceste previziuni.). 3) redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare c tre destinatar a rezultatului etapei anterioare).). etc. gestionarilor de proiecte in cadrul a a-numitelor incubatoare de afaceri . juridice. vânz rile. Pentru întocmirea lui este necesar s se analizeze cu aten ie produsele/serviciile oferite. pl ile efectuate. În forma sa scris . planul de afaceri este un instrument de lucru ce se folose te pentru a începe i derula o afacere.Planul de afaceri constituie un instrument indispensabil întreprinz torilor ce construiesc o afacere sau caut parteneri. Pentru întocmirea sa e necesar parcurgerea urm toarelor 3 etape: 1) culegerea informa iilor necesare (pre uri. concuren i. avantajele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor .inta. pia a. Orice plan de afaceri presupune o anumita succesiune de opera iuni. Implementarea lui înseamn control i adaptare în func ie de evolu ia reala. financiare i umane. luând în calcul i perioada urm toare (2 pân la 5 ani). care necesit resurse materiale. Planul de afaceri reprezint un sistem complex bazat pe interdependen a i care reflect de o manier accesibil ideea de afaceri i evolu ia acesteia in timp. 2) planificarea efectiv a activit ilor respective ± alegerea strategiei potrivite i g sirea c ilor de atingere a obiectivelor stabilite. managerilor ce propun proiecte noi altor persoane sau institu ii de finan are. competi ia. planul de afaceri este un document de reflectare a activit ii companiei pe un anumit interval de timp. Ele reflecta proiecte de investi ii din toate domeniile de activitate. controlul calit ii. date tehnice. Rolul s u este nu de a demonstra c afacerea merit finan at . precum i resursele i aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. etc. ci i de a ghida întreprinz torul începând cu primul an de operare a afacerii. furnizori.

6 . Func iile planului de afaceri si rolul acestuia Planul de afaceri are patru func ii: a) de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea.Fixarea obiectivelor A -unde vre i s ajunge i -Randamentul investi iei -Produse/Pie e -Productivitate Analiza D SWOT -Puncte forte -Puncte slabe Diagnosticarea situa iei B actuale -Unde va afla i *Produse/Pie e *Resurse:-umane -materiale Analiza mediului C economic de evolu ie -Cererea pie ei -Clien ii -Competitorii Intocmirea planului de afaceri I.

dac i când va fi capabil s recompenseze alocarea de fonduri. În ultim instan . vor vedea abilitatea planului de a genera încas ri necesare opera iunilor zilnice. iar gre elile sunt comise mai degrab pe hârtie decât în realitate. Func ia de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea presupune ca planul de afaceri s defineasc clar scopurile i obiectivele afaceri s stabileasc metode de atingere (îndeplinire) a acestora. Func ia de realizare a unei evalu ri retrospective a performan elor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului presupune identificarea cauzelor. Finan atorii vor putea aprecia capacitatea de a diagnostica situa ia prezent . permi ând compararea unor alternative strategice i alegerea celei mai eficiente. d) de a ob ine finan are. Totodat . c) de evaluare a unei noi idei de afacere.b) de realizare a unei evalu ri retrospective a performan elor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului. cum ar fi aloca i. Func ii de generator de finan are ± cei mai mul i creditori i investitori vor finan a firma numai dup ce-i vor studia planul de afaceri. suport financiar). El cuprinde puncte de repere i alte elemente ajut toare pentru orientarea în mediul economic. ci de acurate ea analizei. s identifice riscurile implicite. pl ii datoriilor i gener rii profitului. calitatea managementului i modul în care produsul se transform în bani. Planul de afaceri pate fi comparat cu o hart rutier : va ar ta unde se afl firma i unde vrea s ajung . ideea în sine. produc ie. De aceea el trebuie s fie scris cât se poate de clar i conving tor. gradul de detaliere a planific rii. compara i clasifica proiectele de investi ii. 7 . Planul va ar ta Äcât i când ve i avea nevoie´ ( evit subcapitalizarea i deficitul de numerar). Func ia de evaluare a unei idei de afaceri deriv din capacitatea planului de afaceri de a analiza . poate compensa lipsa capitalului i experien ei în cazul în care exist alte avantaje (ideea afacerii. Astfel. când are nevoie de ei. strategiile sunt cizelate. precum i modalit ilor de ac iune a companiei în viitor. cel care se gânde te s investeasc într-o afacere nu va fi convins de complexitatea tabelelor i am nuntelor furnizate. Planul de afaceri este primul document scris ce va fi citit de poten ial investitor sau creditor. afacerea este examinat din toate punctele de vedere (marketing. evolua. vor supraveghea i controla performan ele companiei i vor fi în m sur s ia m suri corective în timp util atunci când realizarea obiectivelor este amenin at . oportunit i de pia considerabile. etc). Managerii i întreprinz torii î i vor îmbun t ii experien a profesional i cuno tin ele. alocarea resurselor se va face dup criterii de maximizare a eficien ei. vor fi mai pu in expu i unor pericole neprev zute. Sursele de capital vor dori s tie de câ i bani are nevoie firma .i alege strategia optim pentru atingerea acestora. de a. acest instrument de lucru confer încredere în for ele proprii. direc iei i amplitudinii abaterilor de plan.

 Cu ocazia aceasta se con tientizeaz i se analizeaz în detaliu strategia firmei. Elementele planului de afaceri II. nevoile i a tept rile lor. politicile de angajare i concediere. Sintetizând. a riscurilor i oportunit ilor asociate. stilul de prezentare a planului trebuie urm rit cu aten ie.  Se vor identifica domeniile în care compania nu are suficiente cuno tin e de specialitate. În concluzie. II. etc. tehnicile utilizate pentru cucerirea segmentului de pia dorit.Un plan de afaceri bine fundamentat va trebui s fie capabil s determine necesarul de capital suplimentar i momentul în care se va realiza infunzia acestuia. Deoarece planul de afaceri are rolul de a prezenta afacerea în fa a destinatarului. ei vor trebui convin i c multe riscuri legate de afacerea respectiv au fost identificate i s-au g sit metode de diminuare a lor la niveluri acceptabile. elaborarea i redactarea planului se vor conferi avantaje competitive în cel pu in trei domenii:  Marketing ± vor fi identifica i clien ii. convingând asupra capacit ii solicitantului de a conduce afacerea. 8 . Limbajul folosit trebuie s fie clar. direct. etc. evitând stilul pasiv i detaliile excesive.  Cu acest prilej se vor apleca mai mult asupra sistemului informa ional al firmei. Invenstitorii vor s se asigure c sa f cut o analiz competent a punctelor tari i a punctelor slabe ale afacerii. procesul opera ional zilnic. O scriere confuz sugereaz o gândire confuz .  Financiar ± înv area preg tirii i folosirii proiec iilor cash-flow-ului. bilan ului. Efectele pozitive generale de întocmirea planului de afaceri:  Se va avea prilejul de a identifica unele aspecte ale afacerii care nu sunt sub control i se va ac iona asupra lor cu unele m suri speciale . De asemenea.  Se vor crea condi ii i facilit i reluându-se procesul de planificare i cu alte ocazii. 1 Sumar executiv Executivul este alc tuit din: 1) întreprinz tori. Rezultatele bune ale unei planific ri valoroase vor fi compromise printr-o prezentare necorespunz toare. politica de pre uri. analizelor de punct critic.  Se vor oferi atât angaja ilor firmei cât i ter ilor în cadrul operativ i direc ii noi de ac iune.  Personal ± se vor defini drepturile i atribu iile managerului i angaja ilor. conceperea unui plan de afaceri este un excelent mod de a ob ine credibilitate i ar ta c a avea succes este foarte important pentru dezvoltarea firmei.

Speciali tii în domeniul elementelor de identificare ale companiilor sunt de p rere c numele firmei ar trebui s sugereze: . în comandit simpl sau pe ac iuni). .ce face firma. cine este cel care îi prezint cererea de finan are. Ace tia i func iile lor vor fi exemplificate mai în detaliu în capitolul II.cine este firma. În aceast sec iune sunt prezentate urm toarele elemente: . . iar performan ele trecute i prezente constituie baza de plecare pentru extrapolarea viitorului poten ial. 3) corpul consilierilor. y scopul întemeierii. . Datele furnizate trebuie s fie caracterizate de suficien . .elemente privind trecutul firmei: y data înfiin rii. y care au fost realiz rile ei majore. Numele companiei reprezint elementul primordial de diferen iere fa de competitori i protejat prin lege.forma de proprietate a societ ii (pe ac iuni.elemente privind situa ia actual : y activitatea curent . 4) consultan ii-cheie. î i extrage informa iile care îl intereseaz i încadreaz solicitantul într-un anumit cadru de analiz i raportare.produsele sau serviciile pe care firma le-a dezvoltat sau vândut pe pia i succesul acestora. exactitate i organizare. în nume colectiv.2) directori. Descrierea general a societ ii Aceast sec iune a planului de afaceri este important deoarece reprezint ´ cartea de vizit ´ a solicitantului. .tipul de activitate desf urat ( de produc ie. Numele i logo-ul societ ii reprezint Ävârful iceberg-ului´ în cadrul strategiei de comunicare a acesteia.cum face(eventual). 9 . . astfel. y modific ri în tendin ele generale. Destinatarul planului afl . Numele poate ac iona foarte bine i ca element de marketing. pentru a-i da examinatorului un sentiment de încredere i siguran ca urmare a familiariz rii cu identitatea întreprinz torului. 6 Management i organizare II. de comer sau prest ri servicii). cu r spundere limitat . 2. reflectând identitatea sa. .stadiul de evolu ie la care a ajuns compania. y care au fost deficien ele ei ( contribuie la sinceritatea i credibilitatea planului).

scurta descriere a fondatorilor. 3 Produse i servicii Prezentarea produselor/serviciilor ofer oportunitatea descrierii avantajelor acestora din perspectiva clien ilor. Nici cel mai complet set de drepturi de autor. Întreprinz torii de succes tiu sau cel pu in au o idee despre ceea ce clientul a teapt de la ei. schi e. Pentru a compensa aceast limit . brevete sau licen e nu va proteja complet afacerea de competi ie. y calificarea personalului. II.1 Descriere fizic Pentru prezentarea caracteristicilor fizice a produselor ar putea fi incluse în anexe fotografii. bro uri. Produsul nu este numai un articol fizic. y tendin a vânz rilor firmei y echilibrul social. pentru asigurarea unei competitivit i pe pia . cât i o identificare a utilit ii sau interesului pentru produsul respectiv. în cazul serviciilor se pot fotografia echipamentele. se poate angaja un specialist care s realizeze o serie de schi e. Poten ialul descriptiv al unui serviciu este mai modest decât cel al unui produs. ci un concept complex care trebuie definit cu aten ie. Aceste fotografii. y cota de pia de inut i resursele firmei. Cea mai bun ap rare o reprezint diversificarea bazei de produse i servicii oferite. 3. la o alternativ . Una din cele mai bine metode de sinucidere a companiei (faliment) o reprezint axarea pe un tip de produs sau serviciu. accentuând experien a relevant i pozi ia fiec ruia în cadrul firmei. În prezentarea unui produs este recomandat atât o descriere fizic . împrumuturi). Pentru un serviciu se poate utiliza o diagram . angaja ii. Acest tip de anticipare este vital pentru atragere i fidelizarea clientului. desene sau reprezent ri ale modului în care se presteaz serviciul. detalii privind structura actual a capitalului permanent (capitalul propriu. y identificarea produselor/serviciilor actuale.- y stadiul de via economic al domeniului de activitate al afacerii. loca iile afacerii. II. y num rul de salaria i ai firmei. 10 .

cum func ioneaz i c rora nevoi ale pie ei se adreseaz . II. Al turi de descrierea fiec rui produs sau serviciu poate fi anexat ponderea de inut de acesta în cifra de afaceri total . Ciclul de via al produsului este format din 5 etape: . produsului sau mixului de marketing). Cre terea vânz rilor . se vor explica investitorului gama de servicii pe care le realizeaz firma. tehnologia superioar .desene sunt op ionale.etapa de maturitate ± ritmul vânz rilor scade i profiturile se stabilizeaz . a avantajelor concuren iale distincte i semnificative ale produselor sau serviciilor.compania identific i dezvolt ideea noului produs. precum i poten ialul afacerii. cash-flow-ul generat i nivelul concuren ei depind de stadiul în care se afl produsul. cât mai devreme.3 Stagiul de dezvoltare Stagiul de dezvoltare reflect evolu ia produsului/serviciului pân în prezent i modul în care compania apreciaz c va evolua în viitor. etc. profitul. . în acest interval firma va încerca s îmbun t easc produsul. II. Trebuie urm rit relatarea clar . s reduc u or pre urile.2 Folosin a i atrac ia Pentru prezentarea diferitelor utilit i i interesului manifestat fa de produs/serviciu sunt obligatorii de men ionat caracteristicile unice ale produsului. 3. costul de produc ie sc zut. În situa ia prestatorilor de serviciu.etapa de introducere ± caracterizat de vânz ri u or crescute i profituri reduse. dar confer planului o not de profesionalism i las o impresie pozitiv . de design-ul lui. Atrac ia manifestat fa de produs este în strâns leg tur cu ciclul de via al acestuia. 3. firma va c uta noi strategii pentru revitalizarea vânz rilor (modific ri ale pie ei. de satisfacere mai rapid i eficient a unor nevoi în compara ie cu produsele concuren ei. Investitorii sunt mai Äsensibili´ la produsele i serviciile noi ce sunt destinate c tre portofoliu de clien i ai firmei ± în acest fel nu mai sunt necesare eforturi de prezentare i fidelizare a noilor clien i. 11 . de o campanie agresiv de marketing. . iar compania va trebui s decid dac acesta (produsul) trebuie man inut.etapa de declin ± vânz rile i profiturile scad.etapa de cre tere ± caracterizat de cre terea rapid a vânz rilor i profitului. Atrac ia pentru produs poate fi determinat de avantaje func ionale. valorificat sau eliminat. . . s acapareze noi segmente de pia i canale de distribu ie.etapa cre rii produsului .

Produse care se vând o singur dat ± sunt acele produse pentru care nevoia de achizi ie se manifest o singur dat (cazul aparaturii medicale sofisticate). a ceea ce se dore te a fi realizat de afacerea respectiv în viitor. . se vor prezenta într-un tabel activit ile care mai trebuie realizate în acest scop i intervalul de timp necesar.Produse perisabile comercial.ofert singular ± ob inerea unui singur produs permite focalizarea resurselor afacerii. 4 Planul de marketing Planul de marketing reprezint mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese.02.03. pre de vânzare.200n 20. În analiza produselor oferite exist o serie de aspecte care pot ridica probleme în fa a finan atorilor (prin riscurile implicate): . aceste obiective urm rind a fi fixate în cadrul obiectivelor generale ale firmei. Aceasta înseamn c un client odat cucerit nu poate fi fidelizat. . El trebuie s se bazeze pe în elegere clar a obiectivelor de marketing ale companiei. II. Lucrurile stau cu totul altfel în afacerile cu vestimenta ie. de lux (eventual) datorit intervalului scurt de timp între promovare i vânzare efectiv . Se poate afirma deci c siguran a pie ei depinde de caracterul indispensabil al produselor/serviciilor oferite (pia a hainelor de blan comparativ cu pia a produselor lactate).04. . îns atrage o vulnerabilitate crescut în fa a concuren ei. În acest domeniu sunt frecvente dificult ile financiare ap rute ca urmare a modific rilor neprev zute ale pie ei ±subiectivitatea pie ei în exprimarea cererii pentru acest gen de produse/servicii reprezint un factor demn de o atent considera ie. produse alimentare.200n La acest punct poate fi f cut o scurt referire la parametrii economici ai produsului (cost de produc ie. etc. 12 . evolu iei modei sau perim ri tehnologiei folosite.Produse/servicii prea simple (u or de imitat sau copiat) ± u urin a în realizarea ofertei este contrabalansat de costul redus de intrare pe pia a respectiv i de valoarea ad ugat redus ce se poate ob ine (sub presiunea ofertei suplimentare a noilor intra i pe pia ). cosmetice. dar aflate totu i la mod ± deseori întreprinz tori sunt atra i de elementele la mod .Prin urmare.200n 10. profitabilitate. în situa ia în care mai trebuie aduse complet ri sau îmbun t iri produselor/ serviciilor.). Produs/Serviciu A B C Stagiul (gradul) de Ac iuni ce mai dezvoltare trebuie realizate 80% X 90% Y 70% Z Data Definitiv ri 25.

schimb ri tehnologice. ca urmare a respect rii unor politici unanim cunoscute i acceptate de consiliul director. Este recomandabil ca în cadrul planului de afaceri descrierea pie ei s fie scurt . culturale ). Planul de marketing. morale. m rimea i natura pie ei ini iale i viitoare ar face impresie bun . pia a reprezint locul de unde se achizi ioneaz produsul/serviciul ofertat de societate. 4.1 Defini ia pie ei. 13 . etc. metodelor de vânzare. y nu va oferi c i de rezolvare a tuturor problemelor majore ce apar. pre ul. apari ia unor produse noi.O abordare de marketing a afacerii înseamn a începe de la nevoile i dorin ele clien ilor i a construi întreaga afacere având drept scop satisfacerea acestor nevoi. Marketingul presupune monitorizarea permanent a modific rilor cererii i luare m surilor pentru adaptarea la tendin ele constante. y u ureaz efortul de management al conducerii. y nu va feri managerul de posibilitatea unor gre eli. ca parte component a unui plan de afaceri. modific ri legislative ( exemplul obligativit ii introducerii caselor de marcat fiscale). Al turi de aceste avantaje. y nu va r mâne neschimbat pe parcursul duratei planificate. are atât avantaje. Cererea evolueaz în timp în func ie de concuren . y minimizeaz efectul schimb rilor bru te în mediul economic. în principal. valori ( sociale. Avantajele sunt legate direct de implementarea strategiei de marketing alese i sunt. cât i limite. y jaloneaz i îndrum activit ile celorlalte departamente ale societ ii. În cazul produselor noi o cercetare de pia privitoare la dinamica. descrierea ei i oportunitatea Din punct de vedere economic. Deciziile privitoare la design-ul produselor. planul de marketing are i unele limite de care trebuie s se in cont în fundamentarea planului de afaceri: y nu este un instrument ce-i permite managerului s prezic viitorul cu precizie extrem . service-ul i reclama sunt luate pe baza unei solide în elegeri a ceea ce clien ii î i doresc. analiza critic la momentul respectiv va r mâne o cerin de baz . vor fi necesare corecturi în concordan cu evolu ia real a mediului economic. II. urm toarele: y spore te abilitatea firmei de a focaliza toate eforturile de marketing pentru atingerea scopurilor i obiectivelor fixate.

în termeni generali. y cele mai importante aplica ii ale produsului/serviciului. i anume: y identificarea si descrierea scurt a industriei în care afacerea se include. i î i va pierde continuu din cota de pia . În practic . a) Segmentarea propriu-zis a pie ei ± se realizeaz prin împ r irea clien ilor efectivi i poten iali în grupe omogene conform unor criterii de segmentare anterior alese. a politicii de pia i de produs pe care firma o va putea aplica. ale asocia iei produc torilor i comercian ilor. Pentru descrierea pie ei se vor avea în vedere câteva direc ii mai importante. ci o îmbun t ire a unuia existent. pentru segmentarea pie ei pot fi folosite o serie de criterii. etc. dup cum urmeaz : 14 . pot fi foarte bine determinate dimensiunile i caracteristicile pie ei. b) Motiva ia clientului. y m rimea actual a acestui sector de activitate. fie va deveni din ce în mai neprofitabil .int se va realiza prin: a) Segmentarea propriu-zis a pie ei. de fapt a oportunit ilor. Pentru aceasta se vor utiliza date istorice i prognoze credibile din publica ii ale Comisiei Na ionale de Statistic . A doua are la baz marketingul bazat pe varietatea produselor. marketingul Äla int ´ este echivalent cu identificarea de grupuri diferite ce constituie o pia i de a concepe produse sau mix-uri de marketing pentru pie ele vizate. Identificarea segmentului de pia . În sfâr it. y tendin ele la nivel na ional i interna ional în acest sector. Pentru identificarea segmentului de pia .int . ce se raporteaz la decizia de a veni cu dou sau mai multe oferte caracterizate de stiluri. în cadrul pie ei generale vor fi determinate segmentele de pia principale i secundare.Dac produsul sau serviciul analizat nu este unul nou. y caracteristici specifice ale pie ei. calit i sau dimensiuni i având ca scopuri finale varietatea i individualizarea produselor firmei fa de cele ale unor concuren i. Buna în elegere a evolu iei pre urilor pe pia va constitui un element important pentru definirea. grupate în func ie de grupa de produse i servicii ce fac obiectul afacerii. y preferin ele consumatorului. În caz contrar vor exista dou consecin e principale: fie compania va deveni din ce în ce mai necompetitiv . planurile de afaceri pot propune 3 strategii de abordare a pie ei: Prima se axeaz pe marketingul de mas i presupune decizia de a produce i distribui în mas un produs i de a încerca atragerea tuturor categoriilor de cump r tori. Conform tendin elor actuale se pare c aceast ultim form este cea mai eficient . Totodat . caracteristici. ale agen iilor specializate. y pre urile practicate ( tendin e i elasticitate). felul acestora i importan a lor. Elementul central în descrierea pie ei îl constituie evolu ia pre ului produsului sau grupelor de produse/servicii ce fac obiectul planului de afaceri. c) Trendul pie ei.

venitul disponibil pentru consum. y num rul de angaja i. . y sexul.industria beneficiar .int se pot grupa în : . y vechimea în afaceri. În categoria caracteristicilor i informa iilor demografice intr urm toarele: y vârsta.caracteristici geografice.caracteristici de consum (de comportament). y starea civil . y domiciliul. Spre exemplu. Cazul produselor industriale . y clasa social . religioase. Segmentarea pie ei este deci un proces important care analizeaz mai exact clien ii i îi împarte în grupuri mai u or de manevrat i monitorizat. sex. . y ocupa ia. Pia a este alc tuit din indivizi (persoane fizice i juridice). . y venitul sau. crescut/sc zut). Informa iile care creeaz profile sociale ale pie ei. având implica ii majore asupra multor decizii de marketing. pentru acela i produs pot fi fixate pre uri diferite în func ie de intensitatea nevoi pentru acel produs. pozi ie social /preg tire.y - y Cazul bunurilor de consum vârst .caracteristici psihografice.cantitatea/frecven a achizi iilor. intermediari. y nivelul educa iei.caracteristici i informa ii demografice. prelungirea contractelor existente). y m rimea familiei. stare civil . etc .serviciile post-vânzare solicitate. etnice. . .. . y apartenen ele culturale. ritmul de consum (regulat/ocazional. 15 . Pentru a defini în mod eficient politicile i strategiile de marketing este obligatoriu s fie identificat mai întâi clientul. mai exact. y veniturile din investi ii.beneficiul urm rit. . nivelul venitului. caracteristici psihologice ale consumatorului (identificarea acestora contribuie i la alegerea unei strategii de promovare adecvate).modul de achizi ie a produselor (licita ie. localizare geografic . y industria.

atractivitatea structurat i compatibilitatea cu resursele i obiectivele firmei. y modul de alocare în consum. Odat definitivat segmentarea pie ei. management tehnic. Caracteristicile psihografice. de i sunt mai pu in tangibile.marketing concentrat ± alege unul sau un num r restrâns de segmente de pia asupra c ruia/c rora se va focaliza. În categoria caracteristicilor psihografice intr urm toarele: y adeptul unui anumit stil de via . management administrativ. y frecven a de utilizare. cump r ri individuale). speran e. Cunoscându-se aceste informa ii se vor lua decizii cu mai mult u urin în privin a mass-mediei unde se va face reclama. întreprinz torul va trebui s aleag strategia de acoperire a pie ei dorite printr-un: . nevoi sau dorin e) i sunt foarte dependente de propria imagine a clien ilor i de percep ia lor asupra industriei sau produsului comercializat. Este necesar s se evalueze caracteristicile referitoare la m rimea i cre terea fiec rui segment. agen ii de cump rare. y modalit i de folosire. . 16 . credin e. Caracteristicile geografice se refer la zona în care clien ii int pot fi localiza i. obiective i sunt caracteristici observabile pe care to i clien ii int le au în comun. sunt importante. Pentru a avea succes întreprinz torul trebuie s aleag cele mai bune segmente de pia .lanseaz oferte de pia diferite pentru anumite segmente. clien i individuali). y con tiin social / centrat pe sine. y tradi ionalist / inovativ. Caracteristicile de consum / de comportament sunt cele legate de achizi ia i folosin a clientului . temeri.marketing nediferen iat ± ignorând diferen ierile segmentelor asupra c rora se concentreaz . y frecven a de cump rare. management mediu. y conduc tor / subordonat.Aceste informa ii demografice sunt specifice. Ele au de-a face cu caracteristicile psihologice ale persoanei (atitudine.marketing diferen iat . y la ce nivel se ia decizia de cump rare (management superior. y conservator / liberal. prejudec i. y extravertit / introvertit. y independent / dependent. y beneficii anticipate. contract de lung durat . . Trebuie luate în considerare urm toarele aspecte: y modul de realizare a vânz rii (licita ie.

condi ii meteo. Identificarea pie ei int este imposibil f r o în elegere prealabil a dinamicii pie ei în ansamblul s u Exist o serie de factori care contribuie la luarea unei decizii de cump rare: . program de creditare. ad post. În abordarea unei noi afaceri este util s se identifice unde se afl clientul pe aceast piramid a necesit ilor i cum îl poate ajuta produsul/ serviciul în satisfacerea nevoilor sale. ambalaj. c) Trendul pie ei exprim tendin ele de evolu ie ale segmentului de pia ± int pe care se va focaliza afacerea analizat . aspect (form . economicitate. Este bine s se fac distinc ia între nevoile celor ce utilizeaz produsul i nevoia celor care iau decizia de cump rare. boom). pensie) Necesit i fiziologice (hran . somn) Autorealizare Stima Necesit i sociale Necesit i de siguran Necesit i fiziologice Piramida trebuin elor Abia dup satisfacerea nevoilor fiziologice oamenii încep s urce spre satisfacerea celorlalte categorii de nevoi. aspectul i atitudinea angaja ilor. y investi ii mai mari în stocuri. program de lucru i timp de vânzare. service. reclam i promovare. Pie ele în cre tere i cele în declin presupun strategii diferite bazate pe urm toarele ac iuni : y investi ii puternice în promovare ± pentru a asigura cump rarea de prob i cump rarea repetat a produsului firmei. ofert diversificat . m rime. textur . u urin în manipulare i transportare. îmbr c minte. El a ordonat nevoile consumatorului în cadrul unei piramide cu 5 trepte ierarhice (Piramida trebuin elor): Autorealizare (autodezvoltare) Stima (afirmarea competen ei. anotimp. adaptabilitate).factori ce in de afacere ± amplasament.al i factori . material). caracteristici opera ionale (eficien . 17 . respect i recunoa tere) Necesit i sociale (rela ii umane. apartenen la grupuri sociale) Necesit i de siguran (asigurarea propriet ilor sale. metode de vânzare. .factori ce in de produs ± calitate. . reputa ie. Cunoscutul psiholog american Abraham Maslow spunea: Äto i clien ii sunt c ut tori de scopuri care s justifice nevoile lor de achizi ie i consum´. s n t ii. y investi ii în cercetare-dezvoltare ± pentru l rgirea gamei de produse pe m sur ce ritmul cre terii se apropie de 0. culoare.b) Motiva ia clientului este un alt aspect ce st la baza segment rii pie ei. evolu ii macroeconomice ( recesiune. garan ie i fiabilitate. capacitate de stocare i distribu ie ± pentru satisfacerea cererii aflate în cre tere.

y o gam de produse restrâns . ei trebuie s fie ordona i în func ie e Äpericolul´ reprezentat de ei în: . -Contactarea furnizorilor firmelor concurente i a persoanelor care pot de ine informa ii despre acestea. . axate pe: y control riguros al cheltuielilor promo ionale .y practicarea unei politici concuren iale agresive a pre urilor mici în etapele de cre tere a pie ei.s confere produsului/serviciului oferit acele caracteristici necesare ob inerii succesului pe pia . Aflarea unor informa ii privitoare la m rimea i profitabilitatea competitorilor reprezint o sarcin dificil (mai ales în cazul competitorilor mici). este constant sau este în recesiune. Pie ele în declin necesit alte strategii. . uneori se pot ob ine informa ii i pe aceast cale. el trebuie tratat ca atare în fiecare plan de afaceri. 18 . Dup identificarea competitorilor. -Contactarea direct a firmelor concurente ± de i este dificil. ce intr pe pie e dominate de concuren i experimenta i i dota i cu resurse net superioare.2.competitori secundari. y aten ie maxim asupra nivelului stocurilor i costului de distribu ie.s se determine punctele slabe ale concuren ilor i modul în care pot fi exploatate acestea. Planul de marketing trebuie s indice dac pia a este în expansiune. urmat de major ri odat cu reducerea ritmului de cre tere a pie ei. exist o serie de surse de ob inere a informa iilor: . Când se analizeaz mediul concuren ial al afacerii trebuie f cut o dubl determinare: . y o politic de pre axat mai degrab spre maximizarea profitului decât pe extinderea cotei de pia .Registrul comer ului ± pentru informa iile financiar-contabile pe care firmele sunt obligate s le fac publice. Acest aspect are o importan deosebit în cazul firmelor mici. II.competitori primari . Totu i. Competi ia (concuren a) Se au în vedere dou aspecte când se vorbe te despre competi ie( concuren ) : 1. 2. cea mai tentant pentru investitor fiind o pia în expansiune. Identificarea concuren ei Deoarece studiul concuren ei este esen ial pentru fiecare afacere. Existen a concuren ei.Publica iile de specialitate ± ce con in articole despre tipul de afacere analizat. .competitori poten iali. . 4.

d) Alte influen e. Prin urmare o aten ie special trebuie acordat :  unui produs nou ± ce implic posibilitatea apari iei imitatorilor. . Pentru fiecare dintre competitorii principali este bine s se cunoasc cât mai multe din elementele opera ionale-cheie. .  industriilor tinere ± unde au loc schimb ri importante i destul de dificil de previzionat din punct de vedere al frecven ei amplitudinii lor.localizarea lor. .calitatea produselor i serviciilor oferite. c) Bariere de intrare pe pia . b) Surse de concuren viitoare. În analiza concuren ei se poate lua în considerare i puterea financiar i avantajele tehnologice. . a) Gradul de concuren ± specific nivelul actual al concuren ei pe pia avut în vedere.politica de creditare a clien ilor i de acordare a discount-urilor.politica de pre .service-ul . . Sunt necesare informa ii privitoare la: y companiile ce încearc s intre pe pia în prezent i modalit ile lor de ac iune. canalele de distribu ie. . nivelul stocurilor.termenele de livrare.percep ia pie ei privitoare la valoarea produselor lor. 19 . b) Surse de concuren viitoare ± se refer la evolu ia anticipat a mediului concuren ial pe perioada de planificare a afacerii.preg tirea personalului.metodele de vânzare. garan iile oferite.programul de desf urare a activit ii. .  pie ei tehnologiilor evoluate ± unde procesele i produsele au o evolu ie fulminant . ducând la suplimentarea pe pia a ofertei pentru produsul respectiv. obiectivul fiind de a trata într-un mod inteligibil ceea ce este cu adev rat competitiv. . .renumele firmei sau a fondatorilor ei.fiabilitatea produselor oferite. din elementele critice ale afacerii lor: . .Mediul concuren ial poate fi analizat prin intermediul urm toarelor caracteristici: a) Gradul de concuren . .modurile de realizare a reclamei i publicit ii. .

lipsa unor rela ii de afaceri anterioare (pentru afacerile noi).utilaje uzate fizic i moral.). . a tept rile privind reac ia concuren ilor i contrareac ia avut în vedere.o imagine mai bun a produsului.lipsa surselor de finan are a noilor investi ii. -caracteristicile func ionale ale firmei (ex: baza de date i informa ii. . Diagnoza complet a acestor avantaje i dezavantaje concuren iale presupune i sintetizarea ideilor privitoare la: y capacitatea de men inere a punctelor forte în cazul unor pericole reprezentate de tehnologii similare.int .existen a unor patente.tehnologie superioar . epuizarea patentului etc.amplasarea nefavorabil (în special pentru activit ile comerciale). y y y O alternativ de evaluare a pozi iei concuren iale o constituie identificarea factorilor principali de succes ai companiei. . Se realizeaz de asemenea o diagnoz cu specificarea punctelor forte i a punctelor slabe în raport cu concuren ii companiei.costuri i pre uri mai reduse. . Posibile puncte slabe: . elemente ce asigur i stimuleaz avansul fa de concuren . etc. service-ul. design-ul.posibilitatea specializ rii pe un anumit produs sau pe exploatarea unei anumite ni e de pia . Câteva avantaje poten iale pe care trebuie s le aib o firm nou înfiin at . . distribu ia. . re ea de distribu ie performant ).re ea de distribu ie puternic . precum i costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea ac iuni.acces la materiile prime principale cu costuri mai mici.o leg tur mai strâns cu clien ii i pia a.ce alte produse mai fac aceste companii. dar ei pot avea dou surse de provenien : -resursele umane ale firmei (ex: creativitatea salaria ilor. principalii factori de influen ai pie ei (ex: performan ele produsului. . performan a i flexibilitatea opera ional . motivat sau f r experien .management insuficient preg tit. Aceea i factori de succes pot îmbr ca diferite forme. y c ile ce trebuie urmate p strarea i înt rirea punctelor forte.management mai flexibil. Posibile puncte forte: . . . . calitatea. 20 . existen a printre ace tia a unor persoane cu rela ii i influen care pot Äimpulsiona´ activitatea firmei ). pre ul. y c ile ce trebuie urmate pentru a diminua sau evita punctele slabe. . atitudinea i motivarea lor. etc. precum i costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea ac iuni. etc.

. asupra promov rii pe pia . Cantitatea i calitatea informa iilor disponibile conteaz foarte mult în aceast etap . 4. 21 . c) Bariere de intrare pe pia Un plan de afaceri pentru a fi bine întocmit trebuie s ia în considerare urm toarele bariere ce pot ap rea. etc.Experien substan ial în domeniul respectiv.Identitatea m rcii. .Costuri ini iale mari/ Necesar de capital.Dificult i de produc ie sau de proiectare.Politica guvernamental . de obiectivele fixate. dar nu putem neglija politica guvernamental . În func ie de specificul afacerii pot exista i alte influen e externe ce trebuie men ionate în planul de afaceri. etc. poate exista necesitatea unor examin ri stricte din partea organelor abilitate în domeniu.Accesul la distribu ie. obiectivelor i concuren ilor este necesar o planificare a modului în care societatea va utiliza oportunit ile existente pe pia io determinare clar a modului în care se va cuceri segmentul de pia dorit. în scopul ob inerii avizelor de func ionare.3 Strategia de marketing Dup identificarea pie ei.Pentru a afla ace ti factori de succes este necesar o atent analiz a mediului intern al firmei i a mediului economic în care se integreaz afacerea. . II. cât i pe cele negative: .int . Pentru a alege cea mai potrivit strategie concuren ial de marketing o firm va ine cont de pozi ia sa în cadrul ramurii sale de activitate. cu accent deosebit asupra mediului concuren ial. etc. Spre exemplu. . . Acest proces are impact asupra vitezei cu care vor fi introduse noile produse. Fixarea scopurilor i obiectivelor de marketing precede alegerea celei mai adecvate strategii. . considerând atât aspectele pozitive. furnizorii. d) Alte influen e Eventuala performan a unei afaceri este influen at de factori externi asupra c rora o societate are prea pu in sau nu are deloc control. de oportunit ile existente i de resursele disponibile. Cel mai important factor este reprezentat de concuren . publicul.Satura ia pie ei ± nici un loc pe pia pentru un nou competitor.

. -lipsa de interes pentru competitorii mari. lipsa de resurse). Analiza amplasamentului i amenaj rile necesare. precum i celelalte firme de m rimea ei sau firme mai mici care opereaz pe aceea i pia . O firm -challanger va ataca în mod agresiv pozi ia liderului.sporirea frecven ei de utilizare a produsului. Alte elemente ale strategiei de marketing. Promovarea i rela iile publice. O ni reprezint un mic segment de pia pentru care un anumit produs/serviciu este foarte bine adaptat. Strategia de marketing este definit de urm toarele elemente: A) B) C) D) E) F) Strategia de vânzare i distribu ie. de specializare. . imposibilitate.g sirea unor noi destina ii ale produsului. sau firm specializat în deservirea ni elor de pia . pe baz de comand ). -pe zone geografice ( abordarea acelor pie e pe care concuren ii n-au p truns înc din motive variate ± lips de interes.g sirea unor noi utilizatori ai produsului. de teama de a nu pierde mai mult decât câ tig . Caracteristicile acesteia sunt: -posibilitatea ob inerii unui profit sigur i suficient de mare. Politica de pre . -pe canale de distribu ie (adoptarea acelor canale de distribu ie neexploatate de concuren i). Literatura de specialitate men ioneaz diverse strategii de atac: atacul frontal. -m rirea ponderii de inute pe pia ± prezint interes dac profitabilitatea cre te odat cu ob inerea unei cote de pia mai mari. atacul prin evitare i atacul de gheril . Op iunile pe care le are un lider pe pia în conturarea strategiei sale de marketing sunt: -extinderea pie ei totale ± reprezint cea mai profitabil alternativ . Firma. Feedback din partea clien ilor. atacul prin încercuire. A) Strategia de vânzare i distribu ie 22 . Pilonul strategiei de ni este reprezentat de adaptabilitatea perfect . urm ritor. aplicat prin . Strategia sa se bazeaz pe utilizarea propriilor abilit i pentru a acumula o cot mai mare de pia . challenger. -protejarea pozi iei de inute ± de regul liderii sofistica i nu las nici o porti deschis pentru un atac din partea concuren ilor. atacul pe flancuri.urm ritor este caracterizat de pruden . Aceast specializare poate fi: -pe clien i (produsul este executat pentru anumi i clien i. În cazul unei firme mici sau mijlocii se practic în general alegerea unei strategii de ni .Strategia de marketing aleas va depinde de pozi ia sa pe pia : lider. -pe produs (fabricarea unui produs care are succes pe pia ).

Orice afacere e destinat ob inerii de profit de pe urma vânz rii produselor sau serviciilor sale. F r vânz ri nu se încheie circuitul, oricât de bine ar merge produc ia, cercetarea de marketing, promovarea, etc. Modul în care se procedeaz pentru ca produsul s ajung la utilizatorul final (metoda de vânzare i distribu ie) este esen ial. Analiza efectuat se poate ramifica pe dou direc ii: 1. Metode de vânzare 2. Canale de distribu ie 1. Metode de vânzare În func ie de felul în care se vor realiza vânz rile (dac se va vinde prin distribuitori independen i sau prin intermediul propriilor agen i de vânz ri , prin puncte de desfacere proprii, prin puncte de desfacere la poarta fabricii , vânz ri prin comand po tal ) se vor determina costurile vânz rilor i nivelul de finan are necesar. Procedurile specifice de vânzare (ex: vânz rile prin telefon, prezent rile oficiale), merit , de asemenea, aten ie. Num rul persoanelor ce activeaz în vânz ri i maniera de distribu ie ( în func ie de produs sau de a ezare geografic ) vor trebui descrise mai în detaliu în planul de afaceri. 2. Canale de distribu ie Ele sunt în strâns dependen de forma de vânzare aleas , existând o gam larg de op iuni: - angrosi ti; - detaili ti; - reprezentan i; - po t ; - telefon (pentru servicii de informare/divertisment) - agen i comerciali externi; - agen i comerciali proprii; - tele-marketing; - comis voiajori - întâlniri de prezentare a produselor; - francize; - distribu ie direct (de tipul Ädin u în u ´), etc. Principalele variabile ce caracterizeaz un canal de distribu ie sunt: - tipul canalului; - num rul de verigi (reprezentan i, angrosi ti, detaili ti, etc); - localizarea verigilor (depinde de întinderea geografic a pie ei poten iale). B) Politica de pre În rile cu putere de cump rare redus a monedei na ionale ( cazul României ) politica de pre devine un element extrem de important al strategiei de marketing. Una

23

din cele mai dificile decizii din via a unei afaceri este cea de determinare a pre ului produselor/ serviciilor. Un produs/serviciu de calitate poate argumenta men inerea unui pre ridicat pentru a impune o anumit imagine. Totu i la fixarea pre ului sunt luate în considerare i alte elemente extrem de importante: costul de produc ie, transportul, strategia general , politica reducerilor comerciale i financiare adoptat . Costurile de produc ie, ca element component al pre ului, depind i de cererea pentru produs ± ca urmare a posibilit ii de a cump ra materiile prime în cantit i mai mari i la un pre mai mic. O importan deosebit o constituie: y op iunea fundament rii acestuia: y pe nivelul costurilor implicate plus cota de profit dorit , y pe nivelul pe care-l poate accepta cererea existent la momentul respectiv pe pia ; y acoperirea riscului valutar-hedging (pentru comer exterior); y reac ii a teptate de la concuren i. Stabilirea unui pre este un proces dinamic. Structura pre urilor practicate de o companie se modific în timp. În practic , firmele utilizeaz variate strategii de ajustare a pre ului în func ie de contextul existent la un moment: - acordarea de rabaturi i bonifica ii; - utilizarea pre urilor diferen iate (în func ie de cump r tori, tipuri de produse, locuri de desfacere sau momentul în timp); - utilizarea pre urilor psihologice ± ce sunt dimensionate astfel încât s stimuleze inten ia de achizi ie; - utilizarea pre urilor promo ionale ± pot fi uneori mai mici decât costurile de produc ie i sunt practicate pentru a promova un anumit produs/serviciu; - utilizarea pre urilor orientate spre valoare ± mixul calitate-servire este oferit la un pre acceptabil; - utilizarea pre urilor stabilite pe criterii geografice ± stabilirea unor anumite pre uri pentru clien ii afla i la o distan mai mare; - utilizarea pre urilor interna ionale ± ce implic ajustarea pre urilor în func ie de a tept rile cump r torilor de pe pie ele externe.

În stabilirea pre urilor intervin dou categorii de factori: 1) factori interni - costul produsului, - marja de profit urm rit ; 2) factori externi - cererea manifestat pe pia , - ac iunile i nivelul concuren ei, - pre ul pe care clientul este dispus s -l accepte, etc. Pentru a nu aluneca pe panta falimentului, în fixarea pre urilor practicate e necesar s se analizeze urm toarele elemente de determinare a pre ului:

24

1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8)

Costurile implicate; Aprecierile clien ilor fa de produsul/serviciul oferit; Pre urile competitorilor; Elasticitatea cererii; Strategia companiei; Evolu ia mediului economic; Canalele de distribu ie alese; Capacitatea de produc ie.

1) Costurile implicate - impune calcularea tuturor costurilor aferente activit ii, f r a se limita la aprecieri generale. 2) Aprecierile clien ilor fa de produsul/serviciul oferit ± Imaginea ofertei în fa a clien ilor i valoarea ei nu au leg tur cu costul realiz rii ei sau cu pre urile practicate de concuren . 3) Pre urile competitorilor ± În cazul unei pie e echilibrate, pre urile concuren ilor reprezint cel mai bun indiciu al nivelului costurilor i marjei de profit ce pot fi acceptate pe pia . 4) Elasticitatea cererii ± Întotdeauna sc derea pre ului implic o cre tere a vânz rilor. Cererea pentru produse/servicii de lux nu va cre te ca urmare a unei reduceri cu 5-10% a pre urilor. Nu acela i lucru se poate spune în cazul produselor alimentare curente. 5) Strategia companiei ± Ea poate oscila între exploatarea pie ei i practicarea unor pre uri mari (în cazul pie elor noi, f r concuren puternic ) i practicarea unor pre uri mici, obiective (în cazul pie elor mature, cu concuren experimentat ). Cu cât cre te u urin a de imitare a afacerii cu atât nivelul pre urilor se apropie de limit , a a încât competitorii vor fi descuraja i s intre pe o pia cu rentabilitate sc zut , pu in atractiv . 6) Evolu ia mediului economic ± Pre urile tind s creasc în condi ii de expansiune i s scad în condi ii de recesiune. Sezonalitatea are i o mare importan . 7) Canalele de distribu ie alese ± pre ul de vânzare fa de politica de distribu ie (la poarta fabricii, magazin propriu, reprezentan e); 8) Capacitatea de produc ie ± Pre ul de vânzare poate fi mai mare decât cel al concuren ei atât timp cât cererea asigur ocuparea capacit ii de produc ie existente.

În concluzie, pre ul este poate cea mai complex decizie de marketing. O politic de pre uri este eficient doar atunci când clientul este dispus s pl teasc pre ul i un profit este încasat. Pentru a fi competitivi, strategia de marketing trebuie s fixeze pre uri care trebuie atât s satisfac clien ii, cât i s fie profitabile pentru afacere.

C) Promovarea i rela iile publice Eficien a unui plan de marketing nu poate fi conceput f r dou secven e extrem de necesare, i anume: a) Promovarea produsului/serviciului

25

Trebuie alese acele c i ce se potrivesc cel mai bine naturii i stadiului afacerii.i face reclam la TV. Cele mai practicate metode de promovare a vânz rilor sunt: -reclama în mass-media. Analiza rezultatelor promov rii În func ie de tipul afacerii. 2. 5. 4. y A realiza analiza cost-beneficiu (presupune experien încredere crescut în efectele promov rii). Scopul promov rii este: . i 3. cât i produsele acesteia trebuie s fie promovate. 4. Având mai mult feedback din partea clien ilor se poate analiza mai u or succesul i eficacitatea demersurilor promo ionale. Mesajul ce va genera efectul dorit. Costurile care le implic promovarea Exist 4 moduri principale de dimensionare a costurilor acestei activit ii: y A stabili cât î i poate permite. Efectul dorit în promovare Este absolut necesar s fie identificate de la început obiectivele strategiei promo ionale.de a cre te cifra de afaceri. de posibilit ile financiare existente i de finalitatea dorit se alege metoda de promovare cea mai adecvat .de a informa clien ii existen ii i poten iali. Efectul dorit în promovare. 2. . a a cum nici o afacere cu o cot de afaceri ridicat nu se va rezuma doar la împ r irea de flutura i. Analiza rezultatelor promov rii. dar nici acela i cost de utilizare. 3. y Procentul de vânz ri al afaceri. 26 . Strategia de promovare cuprins în planul de afaceri se bazeaz pe urm toarele elemente: 1. A avea un produs/serviciu competitiv i a nu-l promova este ca i cum nu s-ar desf ura activitatea respectiv . y A face precum competitorii. Mijloace mass-media ce vor fi utilizate. Mesajul ce va genera efectul dorit Prin aflarea r spunsului la întrebarea Äde ce ar cump ra clien ii produsul/ serviciul oferit de societate ?´ se poate stabili mesajul promo ional care va beneficia de forma i direc ia care vor produce astfel cel mai mare efect. . a) Promovarea produsului/serviciului poate duce fie la succesul.b) Rela iile publice ca element al strategiei de marketing.de a crea o imagine favorabil a firmei. Atât compania. Nici o afacere cu o cot de afaceri sc zut nu va începe prin a. 1. Costurile care le implic promovarea. fie la falimentul afacerii. Mijloace mass-media ce vor fi utilizate Nu toate mijloacele de comunicare în mas au acela i rezultat. 5.

Pot fi folosite materiale promo ionale (bro uri.int specific  greu de controlat 27 . bro uri). În tabelul de mai jos sunt prezentate cele mai importante c i de promovare: Metoda TV Avantaje  cea mai întins arie de acoperire  grad maxim de control  impact imediat Reviste Presa (na ional ) Presa (local ) Radio Cinema Postere Ofert prin po t Dezavantaje  costisitoare  imposibil de direc ionat cu precizie  greu de oferit informa ii tehnice  evaluare dificil  greu de planificat  u or de direc ionat acumulare lent  se pot oferi informa ii impact redus tehnice dificil de controlat  se pot utiliza cupoane greu de indicat efectul de promovare a vânz rii  arie de acoperire  impact limitat extins  greu de oferit informa ii  acumulare rapid tehnice  u or de planificat  u or de planificat  acumulare lent  slab capacitate de  acoperire limitat informare tehnic  relativ ieftin  u or de planificat  acoperire limitat  acumulare rapid  dificil de demonstrat  ieftin avantajele  culoare i mi care  slab acoperire (n. -promovarea de informa ii referitoare la produs (pliante. prin po t . atractivitate)  costisitoare  acoperire larg  costisitoare  auditoriu. reportaje despre noile afaceri din comunitatea respectiv . Întreprinz torii pot contacta massmedia local (publica ii.a.-reclama direct . Pentru companiile mai noi. radio. TV) ce difuzeaz articole. tiri.int specific  greu de demonstrat avantajele  necesit timp pentru planificare  auditoriu. -vânzarea direct Ädin cas -n cas ´ (prin comis-voiajori). companiile de rela ii publice pot fi mai avantajoase decât reclama pl tit . afi e) i reclame luminoase. -târguri i expozi ii. cu resurse financiare mai modeste.

f r a avea idei preconcepute. s cuprind o cale de contactare a companiei (telefon. Incompatibilitatea între natura afacerii i amplasamentul s u duce la faliment. Amplasamentul afacerii. dar suficient de cuprinz toare. fax. accesibilitatea. Amplasamentul afacerii este analizat în func ie de natura acesteia din urm .1 : Avantajele i dezavantajele canalelor de promovare poten iale Astfel . El constituie un element esen ial în situa ia comer ului cu am nuntul (vadul comercial). vizibilitatea. 1. pre i distribu ie. D) Analiza amplasamentului i amenaj rile necesare Pentru ca strategia de marketing a produselor/serviciilor s fie eficient sunt necesare dou elemente importante. Mixul de marketing constituie una din ideile dominante ale teoriei i practicii de marketing moderne i este definit ca Äansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul de a produce pe pia a. urm rind profitabilitatea maxim ce se poate ob ine prin aceast alegere.int dorit ´. Ele au avantajul c pot promova afacerea la un cost foarte mic sau chiar f r costuri i în plus promovarea prin astfel de mijloace este mai credibil . Alegerea amplasamentului se va face cu imaginea afacerii în minte. Amenaj rile necesare. Exist unele variabile foarte importante ce pot fi incluse aici: datele demografice. promovarea formeaz ceea ce speciali tii numesc Ä mixul de marketing´ . Pentru o anumit afacere trebuie c utat amplasamentul favorabil. i anume: 1. s fie elaborate într-un stil u or de în eles i urm rit.3. succinte. 4. Al turi de produs. s fie interesante. costurile.Expozi ii  se pot explica avantajele ofertei  se pot demonstra avantajele ofertei  este necesar o planificare atent     acumulare lent costisitoare costisitoare greu de asigurat prezen a auditoriului vizat Tabelul II. 2. analiza rezultatelor promov rii se va face pe baza raport rii num rului de clien i poten iali i clien i efectivi ce au contactat compania în urma promov rii f cute. a a cum pentru un amplasament dat trebuie c utat afacerea cea mai potrivit . În rela iile cu presa comunicatele de pres sunt foarte importante. Ele trebuie s aib un format corespunz tor. b) Rela iile publice ca element al strategiei de marketing Acestea privesc modul de prezentare a afacerii în fa a presei. 28 . pagin web).

divertisment. Pentru ob inerea feedback-ului. m surând diferen ele între rezultatele ob inute i cele dorite. y perimetrul fizic (mediul în care este furnizat serviciul). F) Feedback din partea clien ilor Feedback-ul poate fi definit drept controlul unui proces (sistem) prin intermediul rezultatelor sau efectelor sale. 29 . D) Alte elemente ale strategiei de marketing În ultimele dou decenii dezvoltarea constant a firmelor având ca activitate de baz serviciile (unit i de desfacere cu am nuntul. procesarea datelor. alimenta ie) a scos în eviden i al i factori . El face leg tura dintre planificare i control. care sunt la fel de importan i: y personalul (implicarea angaja ilor va fi un factor crucial pentru majoritatea firmelor prestatoare de servicii) y procesele (modul în care este furnizat serviciul). ducând i la consolidarea credibilit ii afacerii în fa a examinatorului. Obiectivul principal pentru care un plan de afaceri cuprinde i se bazeaz pe o cercetare de pia este acela de a permite în elegerea pie ei de c tre întreprinz tor i examinator. R spunsul managementului la feedback-ul clien ilor este cheia pentru asigurarea unei bune reputa ii pe pia . II. 4. Amenaj rile necesare reprezint un element important al planului de afaceri. Acest lucru se refer la cl diri deja existente.2. telefonul reprezint un mijloc mai eficient decât scrisorile.4 Cercetarea pie ei Companiile mari i de succes realizeaz constant cercet ri de pia i teste pentru a descoperi ceea ce se cere pe pia a pe care opereaz . Vânzarea nu este ultimul obiectiv al efortului de marketing. Cea mai eficient metod de a fideliza clientul este abordarea direct a acestuia. ce necesit un efort de investi ie pentru a le aduce la standardele impuse de produsele/serviciile propuse în planul de afaceri.

Motivele pentru care se realizeaz o astfel de cercetare sunt: -ob inerea unei informa ii la prima mân . 4. calitatea. y disponibilitatea resurselor: timpul i banii repartiza i acestui capitol s se încadreze în bugetarea preliminar . reprezint o investigare proprie cu obiective precise. 2. Ea reprezint componenta incipient a cercet rii de pia . Cercetarea de pia este important nu numai pentru demararea unei afaceri noi . trebuie s se prezinte limpede i cuprinz tor starea i perspectivele pie ei. evolu ia Internet-ului furnizând o surs de informa ii imens . Culegerea datelor de pe teren.int . necesare realiz rii planului de afaceri. Elaborarea chestionarului. B. Cercetarea de birou ± se bazeaz pe studiul informa iilor publicate sau a celor disponibile pe Internet.int . pe de alt parte. Procedurile de realizare a cercet rii de teren Cercetarea de teren se bazeaz pe un set de întreb ri la care trebuie g sit r spunsul i parcurge mai multe faze ce trebuie bine delimitate i aranjate. prelucrate. Cercetarea de teren ± constituie. Formarea e antionului.) . A. Principalele faze într-o cercetare de teren sunt: 1. ci i în cadrul activit ii curente a companiei (dup înfiin area ei). -în elegerea a ceea ce doresc clien ii efectivi. pe de-o parte. cât i a informa iilor culese de la diferi i subiec i. 3.În efectuarea cercet rii de pia va fi nevoie de a se decide amploarea demersului în func ie de dou restric ii: y completitudine: de i se caut informa ii specifice. cercetarea de birou 2. analizate i sistematizate în vederea elabor rii planului de marketing. 30 . -asigurarea c pre ul. 2. cercetarea de teren 1. secven a de cizelare cantitativ i calitativ a informa iei ob inute în etapa anterioar i. Analiza i interpretarea datelor. Etapele cercet rii de pia Cercet rile de pia se desf oar în dou etape: 1. 5. date statistice. Delimitarea popula iei int . Cercetarea de pia este vital pentru afacerile noi i se realizeaz cu ajutorul unui pachet de tehnici i metode tiin ifice de investigare atât a informa iilor ce provin din diferite surse (Internet. promovarea i distribu ia produselor sunt corect dimensionate în raport cu segmentul de pia . etc.

i neformale. . Bineîn eles. E antionul trebuie s fie reprezentativ pentru popula ia int total i în acela i timp s fie suficient de mare. Discu iile sunt 31 . deoarece el constituie instrumentul de baz al investig rii de pia . iar r spunsurile sunt standardizate. nefiind formulate în prezen a operatorului. dar i aptitudini de comunicare deosebite ale operatorului. Interviul direct (fa în fa ) se face cu ajutorul unor operatori bine instrui i. pentru a determina persoana intervievat s r spund . prin participarea la tombole.r spunsurile care vin prin po t trebuie acceptate ca fiind definitive.deoarece operatorul nu particip în mod direct. Interviul direct este cel mai des folosit i cu rezultate mai bune deoarece operatorul completeaz chestionarul pe baza declara iei respondentului. Interviul prin telefon presupune cheltuieli considerabile cu serviciile telefonice. pu ine chestionare trimise prin po t primesc r spuns ± aceast lips de interes pateu fi contractat prin promisiunea unor mici premii pentru chestionarele completate. . Interviul prin telefon este o form prin care chestionarul este citit i completat prin telefon. Elaborarea chestionarului este o opera ie complex . i anume. Formarea e antionului presupune selec ionarea unei p r i a popula iei totale. Culegerea datelor de pe teren Cele mai importante forme de completare a chestionarului sunt: -interviul direct (fa în fa ). întreb rile trebuie formulate într-un limbaj clar. exist i câteva dezavantaje.1. -chestionarul trimis prin po t . Chestionarul trimis prin po t nu are nici o asisten din partea operatorilor. trimiterea de plicuri cu expedi ie gratuit c tre beneficiul chestionarului. Discu iile în grup se fac într-un cadru organizat în s li de focus-grup. etc. pentru ca toate concluziile desprinse pe baza lui s fie valabile pentru colectivitatea statistic studiat . Metoda reprezint câteva avantaje nete fa de celelalte forme de interviu: -ea se face cu costuri reduse. -discu iile cu grupul int . 2. Delimitarea popula iei int totale presupune identificarea clien ilor efectivi i poten iali care ar putea s beneficieze de produsele sau serviciile ce fac obiectul afacerii. când operatorul are libertatea de a schimba ordinea întreb rilor. Interviurile directe sunt formale. 3. 4. -r spunsurile cu privire la persoanele intervievate pot fi mai exacte. unde sunt observa i subiec ii într-o edin de aproximativ dou ore în care î i expun punctele de vedere cu privire la produsul sau serviciul ce face obiectul afacerii. Totu i. -interviul prin telefon. atunci când se pun o serie de întreb ri. -se folose te atunci când se solicit ni te r spunsuri mai îndelung chibzuite. fiind cea mai ieftin i mai rapid dintre metode.

În func ie de faza de realizare a cercet rii. cartea Pagini Aurii etc. y Tendin ele i caracteristicile mediului social.5 Previziunea vânz rilor 32 . analiza produselor lor. biblioteci. de la competitori. Surse de informa ii ce stau la baza cercet rii Un specialist în marketing a subliniat importan a informa iei sub forma urm toare: Äa conduce o firm înseamn a fi st pân pe viitorul ei. y Evolu ia tehnologiilor. 5. Analiza i interpretarea rezultatelor Chestionarele completate se supun unui program de codificare i prelucrare dup cum apar informa iile primare.mediate de un specialist. II. care pe baza unui raport întocmit informeaz asupra rezultatului test rii produsului sau serviciului respectiv. se vor alege c ile cele mai eficiente de atingere a obiectivelor fixate. Informa iile necesare pot s provin i din informa iile de inute de managementul companiei. Camera de Comer . reprezentan i comerciali. În urma rezultatelor ob inute în cadrul cercet rii de pia se contureaz strategia de marketing a afacerii. care prin experien a acumulat în domeniul respectiv (lucrând la firme similare) cunoa te mediul în care va evolua afacerea. parteneri de afaceri/asocia i. 4. studierea comportamentului clien ilor poten iali i efectivi sunt instrumente la fel de importante. agen ii guvernamentale. y Eventualele oportunit i sau constrângeri legislative. informa iile necesare pot fi culese din surse publicate. Cercetarea concuren ilor i cercetarea furnizorilor i a clien ilor sunt importante pentru cunoa terea mai clar i mai detaliat a contextului în care se desf oar activitatea urm rit . Acest proces de decizie are loc în strâns leg tur cu mediul economic în care afacerea se încadreaz : y Starea economiei i poten ialul s u de cre tere sau recesie. y Influen a factorilor politici asupra domeniului de activitate al întreprinz torului. afaceri similare. Vizitarea i spionarea competitorilor. statistici guvernamentale sau ale asocia iei profesionale. agen ii de publicitate. furnizori. respectiv primele concluzii cu privire la op iunile grupului int în leg tur cu produsul sau serviciul respectiv. iar a fi st pân pe viitor înseamn a ti s lucrezi cu informa ia´. C. vizitarea de expozi ii. Chestionarele reprezint doar una din modalit ile de cercetare de teren a pie ei. din articole publicate.

ii. Structura logic a procesului de previzionare. 4) cota de pia . prezentarea vânz rilor pe intervale de timp fiind deosebit de util în demonstrarea cre terii anticipate i a influen elor generate anotimpuri. Factorii de influen a volumului vânz rilor. 33 . 2) produse/servicii ± implic o structurare a vânz rilor pe produse/servicii dac oferta este mai mare de un produs/serviciu.Previziunea vânz rilor este procesul de organizare analiz a informa iilor în scopul de a determina care va fi nivelul vânz rilor viitoare. Modul de prezentare poate fi tabelar sau sub forma unor grafice. y Competitorii direc i. Pentru previziunea vânz rilor sunt eviden iate trei aspecte: i. Previziunea vânz rilor reprezint primul pas al buget rii activit ii unei companii. y Evenimentele speciale. 3) grupe de clien i. Elementele de structurare a previziunilor. 3) grupe de clien i ± apar prin agregarea utilizatorilor finali ai produsului/serviciului în entit i omogene ( grupe). 4) cota de pia ± constituie un mijloc neconven ional de m surare a performan elor în vânz ri i reprezint partea din totalul vânz rilor de pe pia pe care firma se a teapt s o realizeze. A) Elementele de structurare a previziunilor În general sunt utilizate patru elemente ce pot sta la baza elabor rii previziunilor: 1) perioade de timp. y Vacan ele. 1) perioade de timp ± element utilizat întotdeauna. iii. în explicarea priorit ilor companiei i manierei în care sunt stocate resursele disponibile. O asemenea abordare este util în identificarea produselor celor mai importante. Mod de prezentare recomandat ± graficul. Factori ce pot influen a vânz rile companiei: Externi: y Anotimpul. În acest caz va trebui determinat /estimat cota de pia definit precum i m rimea total previzionat o pie ei produsului/serviciului în cauz . În cazul unui momenclator mare este recomandabil gruparea acestuia pe categorii generale. a c ror influen poate valida sau infirma rezultatele efortului de previzionare. 2) produse/servicii. deoarece de valorile prezentate în bugetul vânz rilor depind valorile cuprinse în celelalte bugete ale societ ii B) Factori de influen a volumului vânz rilor Cifra de afaceri estimat depinde de un num r foarte mare de agen i.

Interni: y Modific rile produselor (stil. Analiza competitorilor din zon . etc). y Planurile de stimulare a vânz rilor. pentru a putea face o previziune a vânz rilor trebuie parcur i urm torii pa i: 1. c) personalul. Estimarea vânz rilor ± se va face lunar în primul an i apoi anual. Stabilirea amplasamentului i m rimea aproximativ a zonei de ac iune. a strategiei 34 .). 5 Planul opera ional Planul opera ional reliefeaz modul de transpunere în practic manageriale construite pân acum.y Competitorii indirec i. 2. Un plan opera ional va cuprinde urm toarele elemente: a) for a de vânzare. Crearea profitului clientului i identificarea tendin elor în domeniul de activitate vizat. y Probleme de munc . 4. b) produc ia. y Clima. II. calitate. y Natalitatea i mortalitatea. y Modific rile eforturilor de promovare. y Evenimentele politice. calitate etc. y Modific rile de pre . y Nivelul câ tigurilor consumatorilor. y Schimb rile condi iilor de creditare. y Modele de distribu ie utilizate. y Modific rile serviciilor (tip. y Diminuarea/cre terea capacit i de produc ie. y Tulbur rile sociale. y Moda i tendin ele ei. 3. C) Structura logic a procesului de previzionare În majoritatea afacerilor. y Mi c rile demografice. y Lipsa unor factori de produc ie.

activitatea de cercetare-dezvoltare în curs. c) personalul ± este resursa cea mai important într-o afacere. etc. asigurare pentru r spundere civil . II. obiectivele. resursele necesare. d) protec ia împotriva riscurilor ± acest element se apreciaz în func ie de existen a unor poli e de asigurare a activelor companiei. b) produc ia ± trebuie s stea în aten ia întreprinz torului. etc. 1 Dezvoltarea produsului Aceast component a planului va fi important .d) protec ia împotriva riscurilor. a) for a de vânzare ± va fi examinat cu mare aten ie de creditori/investitori. asigurare pentru r spundere profesional .2 Fabricarea Dac afacerea este în domeniul produc iei planul de afaceri trebuie s includ i un plan de produc ie care s indice aspectele esen iale ale procesului. Este necesar cunoa terea tendin elor i a tept rilor privitoare la produsele ce vor apare la acea dat . 5. -posibilitatea apari iei unor tehnologii concurente. 35 . costuri. eventualii subcontractori. în special. în domeniile de activitate dinamic . II. aten ia va fi distribuit asupra altor necunoscute: -De la cine se achizi ioneaz marfa? -Cum va func iona sistemul de control al stocurilor? -Care vor fi necesit ile de depozitare?. 5. etc. În situa ia în care afacerea se încadreaz în sfera comer ului. dac nu exist cineva competent s-o pun în practic nu va avea nici un rezultat. Ei vor s vad modul în care întreprinz torul î i abordeaz vânz rile. Indiferent de valoarea idei de afaceri. contractele ce au fost încheiate. etc. Se vor avea în vedere urm toarele: -necesitatea înlocuirii produselor. în care raportarea unui produs ce va fi lansat pe pia peste un an la condi iile de pia actuale nu mai e tocmai potrivit . mai ales c el trebuie s demonstreze i s probeze în fa a finan atorului c este capabil s organizeze acest important domeniu al afacerii. Planul opera ional trebuie s arate ce persoane sunt necesare pentru desf urarea afacerii.

determinând schimb ri în cadrul societ ii prin aducerea de îmbun t iri produselor i serviciilor puse la dispozi ie de aceasta. -s fie satisf cute nemul umirile clientului atunci când apar probleme. Este bine s se fac distinc ia între personalul ce alc tuie te echipa managerial : 5) întreprinz tori. Clien ii satisf cu i r mân fideli firmei pentru o perioad mai îndelungat . deosebirea putând avea mai multe cauze ce trebuie identificate i apoi eliminate. În primul rând va fi necesar identificarea produselor/serviciilor concurente. 5. implicit a firmei. Indiferent de tipul de afacere pentru care se realizeaz planul. 36 .4 Influen e din exterior Influen ele din exterior pot ap rea din pricina produselor sau serviciilor oferite de firmelor concurente. Reclama joac astfel un rol important în promovarea imagini produselor i serviciilor.II. -vânzarea produsului/serviciului la un pre corect. 6) directori. II. 6. sunt mai pu in sensibili fa de pre i vorbesc mai apreciativ fa de firm .3 Men inerea i serviciul Men inerea i asigurarea calit i este una din condi iile primordial de reu it a afacerii.1 Echipa managerial Descrierea echipei manageriale este cea mai important sec iune a acestui capitol i prezint acele persoane ce vor avea rol hot râtor în ini ierea i derularea afacerii. Clien ii sunt satisf cu i atunci când a tept rile le sunt confirmate i încânta i atunci când a tept rile le sunt dep ite. cump r mai multe produse ale firmei. Cele patru reguli necesare atingerii acestui obiectiv sunt: -furnizarea unui produs/serviciu ce întrune te standardele de calitate cerute pe Pia a respectiv . 6 Management i organizare II. -tratarea clientului în a a fel încât s îi fie ar tat i apreciat afacerea/persoana. 5. II. Acestea putând fi similare cu cele ale firmei. este necesar s se stabileasc înc de la început c satisfac ia clien ilor la achizi ionarea produsului/ serviciului este prioritar .

fie fac într-o manier nou lucruri deja existente. mereu curio i i preocupa i de noi oportunit i. Întreprinz torii se pot limita doar la de inerea unei p r i a capitalului social al firmei sau pot fi întreprinz tori activi ± ce s-au implicat în mod semnificativ cu capital social i care vor participa cu experien a i aptitudinile lor la conducerea efectiv a societ ii. c) Inventivitate ± prin defini ie. s aloce mult timp i mult energie asigur rii succesului afacerii. s identifice i s exploateze o ni nedescoperit de altcineva. Un comitet director puternic e un activ însemnat pentru societate. Ei au o rela ie contractual . ce adaug credibilitate echipei de conducere i m re te speran a de succes. Atribute ale managerilor: . fapt care poate afecta echilibrul rela iilor sociale i. entuzia ti. indiferent dac sunt activi sau nu. energie.7) corpul consilierilor. motiva ie. onestitate.experien încununat de succes. 1) întreprinz torii ± este necesar prezentarea unor informa ii legate de persoanele fizice/juridice responsabile de proiectarea.dedica ie. agita i. Întreprinz torii. sunt deseori v zu i ca persoane mereu preocupate de idei noi. f) Dedicare total ± întreprinz torul trebuie s aib încredere total în afacerea sa. Ei trebuie s se diferen ieze de ceea ce exist la momentul respectiv pe pia . Pe lâng acest lucru mai au îns i abilitatea de a rezolva toate problemele privitoare la afacerea lor. 8) consultan ii-cheie. b) Capacitate de a face fa e ecurilor ± puterea de a. . sunt îns persoane care au o competen deosebit într-un anumit domeniu. mai ales. 37 . necesitând preluarea riscului de e ec. d) Perseveren ± este acea calitate care permite acestora ca odat atins un obiectiv anterior fixat s treac de îndat la urm rirea altuia nou. legat cu compania i o r spundere fiduciar asupra ei. de a fi la îndemân s ac ioneze într-un mediu sigur. e) U urin a în asumarea riscului ± în special afacerile mici trebuie s fac fa unor pericole numeroase. familiale 2) directorii ± sunt persoane care poate nu au investit în afacere. O afacere de succes nu înseamn o lung serie de succese ci o continu i pozitiv evolu ie a activit ii. nu este vorba de asumarea unui risc ira ional ci de a judeca la rece i a decide ce riscuri i în ce moment pot fi asumate. Exist o serie de caracteristici pe care întreprinz torii ar trebui s la aib i anume: a) Încredere în sine i în tot ceea ce întreprind ± rareori acestea sunt genii. ini ierea i derularea afacerii.integritate. dar al c ror talent i pricepere influen eaz în mod important afacerea. . optimi ti.i reveni rapid în urma insucceselor este o tr s tur caracteristic a întreprinz torilor de succes. pasiune. întreprinz torii de succes sunt persoane inventive care fie abordeaz necunoscutul i fac lucruri noi .

având astfel capacitatea de a ajuta i a. dar care nu ocup un loc oficial în aceasta.orientare de marketing.. -recompensarea salaria ilor.cuno tin e în domeniu. . Organigrama prezentat în planul de afaceri nu necesit o detaliere fin .rela ii în industria respectiv . 3) corpul consilierilor ± are mai mult o natur func ional .2 Graficul de organizare (organigrama) Organigrama joac rolul unei prezent ri succinte a organiz rii resurselor umane. .. el trebuie s fie format din indivizi cu experien valoroas în domeniu. Consultan ii externi ofer experien a care lipse te unei companii în primii ani. inteligen .capacitatea de a construi o echip .calitatea de ac ionar. 38 . Ea va fi realizat sub forma unui simplu grafic care poate con ine câteva informa ii esen iale despre personalul din subordine.3 Politica i strategia Politica de management a resurselor umane este definit de urm torii factori: -sincronizarea. ei vor oferi un plus de valoare imaginii firmei în ochii celor din afar .perspicacitate. 4) consultan ii-cheie ± sunt persoane cu statut special în echipa managerial .i oferi serviciile de consultan în dezvoltarea afacerii.abilit i de conducere. II. contabili i consultan i în diverse domenii de afaceri.recomand ri favorabile. -selec ia. Dac sunt selecta i cu aten ie. . . 6. . . II. Ei pot fi avoca i. . 6.

i o previziune asupra viitorului. Nu este atât de important includerea unui tat de plat . El trebuie s asigure o analiz exact a trecutului i prezentului. cât abordarea unor probleme legate de structura salariului în func ie de competi ie. La demararea afacerii trebuie p strat un nivel al cheltuielilor cât se poate de sc zut. Firma trebuie s dispun de personal capabil pe tot parcursul func ion rii ei. dat fiind faptul c la acel moment de cele mai multe ori afacerea genereaz prea pu ine beneficii. 7 Planul financiar Planul financiar are o mare importan pentru stabilirea performan elor financiare . a nivelului câ tigului de pe urma demar rii afacerii. planuri de prime i stimulente similare. pachete de beneficii. trebuie s se planifice exact data si modul în care se vor realiza angaj rile.1 Defini ie flux de numerar 39 . O corect decizie de angajare e absolut necesar în primii ani de existen a companiei. Prin urmare. când nu exist de obicei o a doua ans pentru corectarea gre elilor. Selec ia ± se refer la necesitatea implement rii unor proceduri eficiente de recrutare a personalului. participarea salaria ilor la profit etc. II.Sincronizarea ± se refer la asigurarea unei evolu ii ra ionale a cheltuielilor salariale în raport cu veniturile ob inute din afacere. Recompensele salaria ilor ± se refer la prezentarea succint a beneficiilor angaja ilor. 7. II.

reprezint piesa de rezisten a întregului plan de afaceri.2 Rata intern de rentabilitate Rata intern de rentabilitate corespunde ratei de actualizare ce face ca valoarea actualizat net s fie nul . 7. denumit i cash-flow . Fluxul de numerar demonstreaz capacitatea companiei de a face fa costului finan ri: rambursarea creditului i plata dobânzii (pentru un împrumut bancar) sau plata dividentelor (pentru un raport de capital social). aflarea necunoscutei se bazeaz pe urm toarea rela ie: § CF i = I0 i i !1 .Fluxul de numerar . În consecin . II. Acesta va ar ta surplusul sau din contr deficitul de numerar ce va caracteriza afacerea în perioada previzionat .

RIR este acea rat de actualizare pentru care suma ie irilor de trezorerie actualizate este egal cu suma încas rilor actualizate.  RIR 1 n Deci. Modalitatea de calcul a ratei interne de rentabilitate este: RIR VAN Rmin Rmin . Rentabilitatea proiectului de investi ii cre te pe m sur ce RIR cre te.. Pentru a argumenta realizarea investi iei trebuie ca RIR s fie cel pu in egal cu rata medie a dobânzii de pia sau cu costul mediu ponderat al capitalului (în cazul finan rii mixte: surse proprii i surse împrumutate).

Rmax  Rmin VAN Rmin  VAN Rmax   . R max .ratele de actualizare pentru care s-a calculat valoarea actualizat . R min .

Pragul de rentabilitate se calculeaz în mod diferit: a) pentru afacerile care realizeaz un singur tip de produs. 7.3 Pragul de rentabilitate cu Pragul de rentabilitate reprezint acel nivel al activit ii unei companii începând de la care aceasta ob ine profit.În acest punct (la prag) valoarea veniturilor i valoarea costurilor sunt identice.V N . . Ecua ia de ob inere a pragului de rentabilitate se prezint astfel: ¡ net 40 . profitul fiind deci zero. II. b) pentru afacerile care realizeaz o gam larg de produse.

Intervalul de siguran este de fapt un indicator de pozi ie al Cifrei de afaceri previzionate fa de Cifra de afaceri prag. O form deosebit de util de analiz de sensibilitate este analiza pragului de rentabilitate. proiec ii care descriu efectele financiare probabile în cazul în care anumi i factori-cheie pe care planul s-a bazat ( de ex: calendarul de lansare al produselor. Rezultatele acestor proiec ii financiare sunt adesea incluse într-o form sintetic . Acest indicator exprim gradul de risc al exploat rii.CA prag ! CF  f . El poate fi exprimat atât în valoare absolut .4 Analiza de senzitivitate (sensibilitate) O tehnic util folosit adesea pentru a demonstra c riscul a fost luat în considerare este analiza de senzitivitate. II.) difer semnificativ în practic fa de nivelul presupus în proiec ia de baz .rata marjei (exprimat procentual). 7. nivelul costurilor variabile etc. MCV MCV= marja cifrei de afaceri asupra cheltuielilor variabile (marja brut ) MCV%= (CA-CV)/CA. Aceasta mai este întâlnit uneori sub denumirea de analiz de sensibilitate i se concretizeaz într-un set paralel de proiec ii financiare. Un punct important de atins în analiza de senzitivitate este determinarea intervalului de siguran .

cât i în valoare relativ . .

confortabil . E E ! CA p  CA pr .în valoare relativ .relativ stabil ± pentru E apar inând intervalului 10%-20%. II. 7. . Capr =cifra de afaceri la prag.5 Valoarea actualizat net 41 ¢ unde £ .instabil i riscant ± pentru E ' 10%. . Valoarea actualizat net reprezint diferen a între suma cash-flow-urilor actualizate previzibile (inclusiv valoarea rezidual ) i costul ini ial al investi iei. ' .pentru E ' " 20%. ¤ E' CA p  CA pr CA pr . Cercet rile efectuate în economiile occidentale apreciaz situa ia afacerilor în raport cu pragul de rentabilitate astfel: .în valoare absolut unde Cap = cifra de afaceri prognozat .

1 VAN 0 ! § CF i .

investi ia total II. proiectul devine rentabil.cash-flow-ul anului i. y dac VAN<0. Aprecierea valorii ob inute este urm toarea: y dac VAN>0. atunci investi ia este acoperit i se ob ine i un surplus. 1) Rentabilitatea capitalului propriu (ROI ± Return on Investment) ROI mai este cunoscut i ca Return on Equity. 4) Indicele de profitabilitate (IP) ± Profitability Index (PI). În situa ia unor investi ii creditate.6 Indicatorii de performan financiar ce se calculeaz de banc Exist patru indicatori: 1) Rentabilitatea capitalului poropriu (ROI ± Return on Investment) 2) Rentabilitatea capitalului permanent (ROCE ±Return on Capital Employed) 3) Termenul de recuperare (TR) ± Pay-back Period (PP). El reprezint unul din cei mai importan i indicatori ai profitabilit ii. CF i . Pentru a îndeplini condi iile de eligibilitate. atunci investi ia nu poate fi acoperit . VAN trebuie s fie pozitiv i superioar dobânzii compuse încasabile prin plasarea acelea i sume într-un depozit bancar. n . Se calculeaz pe baza raportului: Pr ofit _ et v 100 ROI ! Capital _ propri O rentabilitate a capitalului propriu bun faciliteaz atragerea de capital social nou deoarece demonstreaz capacitatea conducerii de a realiza o afacere rentabil .rata de actualizare. I 0 . 42 ¥ ¦ . VAN trebuie s fie superioar dobânzii pl tite (actalizate). proiectul fiind inacceptabil. ce se înregistreaz de regul în cheltuielile curente i nu în cele de investi ii. proiectul fiind acceptabil.  a i !1 n i  I 0 .durata de via a investi iei. unde la momentul 0. Pe m sur ca VAN cre te. a . 7. fiind folosit de proprietarii unei companii sau poten ialii finan atori în luarea unei decizii de investi ie.

finan area pe termen lung e o decizie la latitudinea managementului. 3) Termenul de recuperare ± reprezint num rul de ani necesar recuper rii investi iei prin cash-flow-urile nete actualizate. pute i folosi urm toarea formul : Câstig _ et _ î a i t e _ de _ impozitare _ si _ plata _ dobâ zilor v 100 ROCE ! Capital _ perma e t În genere.cash-flow mediu anual actualizat.Ob inerea unui profit mare pe o societate cu finan are proprie modest poate imprima indicatorului o evolu ie culminant . Din punct de vedere al investitorilor. CF ma . nu trebuie v zut negativ ± cu condi ia s nu fie sub limita minim admis în industria respectiv . I . O evolu ie descresc toare a ratei. În fond. în condi iile unei firme solid capitalizate. prima formul a ROCE este cel mai intens utilizat .valoarea investi iei. indiferent de sursa sa de provenien . 2) Rentabilitatea capitalului permanent (ROCE ± Return on Capital Employed) Este un indicator ce caracterizeaz cel mai bine profitabilitatea capitalului permanent al firmei. Pr ofit _ et v 100 ROCE ! Capital _ perma e t Dac dori ii ca efectul strategiei de finan are s fie complet eliminat din analizele f cute. Rentabilitatea capitalului propriu prevaleaz asupra Rentabilit ii capitalului permanent. unde TR ! CF ma I . CF ma CF i i i !1 .

finan atorii vor identifica investi iile în care capitalul avansat se recupereaz într-o perioad mai mare de timp. Acest criteriu de evaluare defavorizeaz investi iile cu rentabilitate bun pe termen lung. El se calculeaz dup urm toarea formul : 43  © n .num rul de ani de via economic a investi iei. 4) Indicele de profitabilitate (IP) ± reprezint valoarea actualizat net ob inut prin actualizarea net ob inut prin investirea unei unit i monetare în proiectul respectiv. Analizând acest indicator . riscul de nerecuperare crescând propor ional cu perioada de recuperare. dar este foarte util în condi iile unui mediu economic riscant. TR nu trebuie s fie mai mare decât durata de via a investi iei (sau ± mai corect ± decât durate de via a produselor/ serviciilor realizate cu aceasta). unde ¨ §§ ¨¨ § ¨ ¨ ¨ .rata de actualizare. ar tând cât de repede poate fi recuperat capitalul angajat. n . 1 a ! n a . De aceea.

2 < RLi < 0.8 Lichiditatea imediat Rata lichidit ii imediate (Rli) se calculeaz dup formula: Dispo ibil itati RLi ! Pasive _ imediat _ exigibile Conform lucr rilor de specialitate este recomandat ca rata lichidit ii imediate s aib valoarea cuprins între 0.3 (0. Ace tia vor ine seama de normele bancare curente i reglement rile în domeniu. II. atunci proiectul de investi i va fi rentabil.IP ! n § ( 1  ai ) i i !1 Cum i § (1  a)i i !1 ! VA Dac IP va fi supraunitar. Utilizarea acestui indicator este practic pentru selectarea investi iilor pe baza fructific rii capitalului investit. II. 0 .3).5). 7. o situa ie rezonabil pentru cea mai mare parte a activit ilor este ca acest indicator s fie sub 0.2 i 0. cu atât afacerea depinde mai mult de creditorii s i. De regul .7 Gradul de îndatorare (Liabilities to equity) Acest indicator cuantific m rimea finan rii externe în raport cu finan area asigurat de proprietari i se calculeaz dup rela ia: RL ! Total _ datorii Capital _ propri Capitalul propriu se poate ob ine sc zând din activul total valoarea datoriilor totale ale companiei. 7.5 (RL< 0. Un raport mai mare decât 1 implic un risc mare pentru creditori. 44    CF 0  I 0   IP ! I 0  VA I0 0 !1 VA I0    CF I0 . Cu cât valoarea indicatorul este mai mare.

fie pe raportarea Capitalului propriu la Capitalul permanent (în exprimare procentual ).10 Rentabilitatea în func ie de cifra de afaceri Rentabilitatea reprezint capacitatea unei companii de a realiza vânz ri care dep esc costurile implicite pentru realizarea lor. Pentru a identifica explica ia unor modific ri e necesar analiza cheltuielilor de exploatare. În grupa indicatorilor de rentabilitate în func ie de cifra de afaceri intr : 1. 7. Marja profitului de exploatare (Gross Profit Margin) MEP reflect procentajul reprezentat de profitul activit ii de exploatare din volumul total al vânz rilor i se calculeaz pe baza raportului: Pr ofit _ din _ exp loatare v 100 MEP ! Cifra _ de _ Afaceri Acest indicator caracterizeaz în special sistemul anglo-saxon. dat fiind faptul c atât cheltuielile financiare. cât i impozitul pl tit sunt luate în calcul. costurile activit ilor. Se calculeaz dup rela ia: împrumut _ pe _ termen _ lung RS ! Capital _ propriu Alte metode de evaluare a solvabilit ii companiei se bazeaz fie pe raportare Datoriilor pe termen lung la Capitalul permanent. In analiza dinamic se cere cel pu in men inerea marjei. Rata de solvabilitate indic ponderea datoriei pe termen lung în capitalul propriu.II. 2. O rat înalt permite luxul unor gre eli ocazionale. 7. Marja profilului net (Profit Margin of Sales) Constituie cea mai bun metod de diagnosticare a capacit ii globale a companiei de ob ine profit. 3. Marja profitului de exploatare. Marja costului bunurilor vândute. 2. II. Formula de calcul este urm toarea: 45 . ce grupeaz cheltuielile pe destina ii. 1. gre eli care în condi iile unor afaceri mai pu in profitabile ar fi dus firma în pierdere.i onora obliga iile fa de partenerii de afaceri din activele sale.9 Solvabilitate patrimonial Solvabilitatea reprezint capacitatea unei companii de a. mai exact arat modul de finan are a capitalului permanent pus la dispozi ia companiei (surse proprii sau surse atrase). Marja profilului net.

11 Gradul de acoperire a cheltuielilor din venituri 1. Rata de acoperire a serviciului datoriei (Debt Service Coverage) Acest indicator trateaz solvabilitatea proiectelor de investi ii. Marja costului bunurilor vândute (Cost of Sales Margin) Acest indicator serve te la compararea activit ii companiei cu firmele concurente. Marja profitului net nu va fi analizat independent. 7.000 USD.000 USD. 46 . 3. În practic RAD poate fi calculat în dou variante: a) înainte de impozitare. deoarece este mai bine s ave i o rat de 5% la o cifr de 100. costul bunurilor vândute variind foarte mult de produsul realizat. unde: imprumut _ pe _ termen _ lung Active_fixe_nete = Valoarea de intrare a activele fixe ± Amortizarea cumulat Acest indicator arat de câte ori valoarea activelor fixe nete acoper suma datoriilor pe termen lung. Cifra de afaceri joac un rol extrem de important. iar o tendin descendent poate indica o ra ionalizare eficient a costurilor. Rata de acoperire a activelor imobiliare (Fixed Charge Coverage) Se calculeaz dup rela ia: RAI ! Active _ fixe _ nete . Se calculeaz astfel: Costul _ bunurilor _ vândute MCV ! v 100 Cifra _ de _ Afaceri O tendin a acestui indicator duce la sc derea rentabilit ii companiei. II. decât o rat de 10% la o cifr de afaceri de 40. 2. b) dup impozitare. el indic de câte ori profitul din activitatea companiei înainte de plata dobânzilor acoper serviciul datoriei (rata anual de rambursare a împrumutului plus plata dobânzilor aferente). În esen .MPN ! Pr ofit _ net v 100 Cifra _ de _ Afaceri În general acest indicator evolueaz în acela i sens ca indicatorul anterior (cu excep ia existen ei unor elemente financiare sau extraordinare semnificative).

47 . Volumul cheltuielilor pentru dobânzi nu cuprinde dobânda inclus în ratele aferente activelor cump rate în leasing.a) Calculul ratei de acoperire a serviciului datoriei de impozitare se calculeaz pe baza raportului: Câstig _ net _ din _ activitate _ de _ plata _ dobânzilor _ si _ impozitelo r RAD ! Dobânzi  Rata _ de _ rambursare _ a _ împrumutur ilor _ pe _ termen _ lung b) Calculul ratei de acoperire a serviciului datoriei dup impozitare se face pe baza formulei: Pr ofit _ din _ activitate _ dupa _ impozitare  Dobânzi RAD ! Dobânzi  Rata _ de _ rambursare _ a _ împrumutur ilor _ pe _ termen _ lung O tendin descresc toare a RAD poate indica o conducere ineficient sau previziuni prea optimiste la momentul contract rii creditelor. Rata de acoperire a dobânzilor (Times Interest Earned Ratio) Acest indicator se calculeaz pe baza raportului: RADob ! Câstig _ net _ ina int e _ de _ impozitare  Cheltuieli _ pentru _ dobânzi Cheltuieli _ pentru _ dobânzi Deoarece angajarea unor împrumuturi atrage dup sine plata periodic a unor cheltuieli cu dobânzile (deductibile fiscal). 3. Acest indicator m soar gradul în care câ tigurile nete ale unei companii se pot diminua f r a influen a major capacitatea de a face fa cheltuielilor cu dobânzile anuale. practica anglo-saxon raporteaz aceste cheltuieli la câ tigul net negrevat de dobânzi i impozite. Un rezultat mare arat c societatea dispune de un interval de siguran suficient de mare înainte de a ajunge în pericol de a nu pl ti dobânzile scadente.

Studiu de Caz: Exemplu practic de plan de afaceri 48 .

49 .

.........................................................51 III...........................................55 V....................................................... 3 Segmentul de pia ................................................... 2 Venituri previzionate ................. 1.......................................3 Regimul de lucru..............................................................................................50 III....................................................55 50 ..........................................1.50 III.....................54 IV .............53 IV.... 1 Clien ii.......53 IV....... 1 Necesarul de finan are .....................................54 IV....................................................................... 4 Concuren a ...................................................53 IV..................................................................... 1.............2 Spa ii.............................................................................................. 1 Procesul de produc ie .....55 V........................1 Utilajul necesar ..................................................................................................................................................... 2 Activitatea propus i domeniul de activitate........CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERI Capitolul I: Sinteza planului ............. 2 Produse/servicii.................50 Capitolul III : Planul de marketing ......................................... 3 Personalul ..........................49 II..................................................................................................................................48 Capitolul II: Afacerea .....................................................................53 IV .52 Capitolul IV :Plan opera ional i managementul afacerii ............ 2 Echipa managerial ................ utilit i .......54 Capitolul V: Planul financiar ................................. 1 Istoricul firmei i activitatea sa ...............................................................49 II.....................................................50 III........ 3 Obiective.............................49 II..........................

........56 Capitolul VI : Anexe...V..................... precum i asigur rii utilit ilor tehnice necesare............................ CANDID SRL pentru ob inerea unui credit bancar necesar în scopul achizi ion rii utilajului pentru deschiderea unei mori de cereale în comuna B beni .......................C..... Moara va produce f in de grâu din grâul achizi ionat i va oferi servicii de mor rit pentru produc torii agricoli din zon ......000 lei..jude ul Vâlcea................000..... 3 Cheltuieli de produc ie anuale .....................57 I....... Investi ia necesar este de 450........ din care: -150 mil.. Sinteza planului Acest plan de afaceri este întocmit de c tre firma S.......... lei vor fi asigura i de patronul firmei i vor fi destina i amenaj rii terenului i spa iilor...... 51 ........

Comparând rata intern de rentabilitate cu dobânda acordat în prezent de b nci. cu leg turi rutiere i pe calea ferat bune. Activitatea prev zut va aduce un profit net de circa 23.29% .33 în anul al cincilea. Activitatea proiectat va asigura un grad bun de lichiditate (rata curent a lichidit ii va fi de 1.000 lei.000. Estimarea acestor rezultate s-a f cut în condi iile unor marje de siguran largi i anume: destul de -utilizarea capacit ii de produc ie în propor ie de numai 75% în primul an de func ionare. În acest domeniu de activitate exist o cerere sigur i constant .83 în al cincilea an de func ionare. ajungând pân la circa 44% în al cincilea an. iar valoarea net actualizat a investi iei este de 1. 52 .09 în primul an .5% în primul an. Capacitatea de acoperire a dobânzii este foarte bun : de la un minim de 3. Aceast investi ie va putea fi acoperit din profitul net pân la sfâr itul primului an de activitate. zona ofer posibilit i clare de aprovizionare cu materii prime i beneficiaz de o pozi ie geografic favorabil . -venituri minime i cheltuieli maxime. -un regim de lucru de numai 8 ore pe zi. care va fi utilizat pentru achizi ionarea utilajului necesar.150. aceasta va cre te pân la 21.-300 mil. putem considera proiectul destul de rentabil. Bugetul proiectat prevede un grad de acoperire a investi iei de 151. produc ie de pâine i alte produse de panifica ie. aproape de alte centre or ene ti.33%.97 în primul an pân la 28. cultura cerealier (grâu i porumb) i în aval. lei vor fi asigura i printr-un credit bancar. rata rapid a lichidit ii va cre te de la 0.41 în anul al cincilea de func ionare).06 în primul an i va cre te pân la 28. circa 50-80% la termen. -pre uri i uium cu cel pu in 10% sub nivelul mediu al pie ei actuale. 6 zile pe s pt mân . ambii indicatori fiind previziona i pentru un interval de 5 ani. Exist perspective de extindere a acestei afaceri în amonte i aval fa de activitatea de mor rit: în amonte. Rata intern de rentabilitate este de 86.

000. care a fost integral rambursat.1998. fiind sus inut de serviciile a 12 de salaria i (inclusiv echipa managerial ). ce va reprezenta aproximativ 10% din pia a. firma a contractat un credit comercial pe termen scurt.000. rata lichidit ii este foarte buna.000 lei lunar. În primii doi ani de func ionare. Firma are un magazin situat în centrul comercial al ora ului Râmnicul-Vâlcea.int . Afacerea II.Strategia companiei vizeaz atingerea într-un interval de 3 ani a unei cifre de afaceri anuale de 4. J 11/1432/1998.4 mld. CANDID SRL s-a înfiin at în 23. Pe parcursul activit ii sale magazinul de inut de societate i-a m rit i consolidat portofoliul de clien i.2. iar în prezent nu are nici un credit în derulare. cu o rat a profitului lunar de 15%.000 lei si este înmatriculata in Registrul Comer ului cu nr. Istoricul firmei i activitatea sa S.08. Afacerea propus i domeniul de activitate 53 . II.1.II. Cota de pia a magazinului este de 15%. lei. cu un capital social integral privat de 2. gradul de utilizare a capacit ii sale deservire evoluând în aceast perioad de la 45% în anul 1998/1999 la aproximativ 75% în anul 2000. Rezultatele financiare se prezint astfel: o cifr de afaceri medie de 300.C. firma a desf urat activit i de comer en-detail cu produse agro-alimentare. cod unic de înregistrare: R 3245621 Obiectul principal de activitate al societ ii îl reprezint activit i specifice în domeniul produc iei i comercializ rii de produse de panifica ie .

cu plata în natur . II. adic va produce f in de grâu i porumb din cereale achizi ionate. Ne propunem. s deschidem o moar de cereale în localitatea B beni. Prezentul plan de afaceri se refer numai la prima etap a proiectului nostru i anume la deschiderea morii de cereale. în prima etap . Obiective Ne propunem ca în primul an de la punerea în func iune a morii : y y y S ne cre m o clientel stabil atât pentru activitatea de prest ri servicii cât i pentru activitatea de produc ie. S atingem un grad de utilizare a capacit ii de produc ie de 75 % .000 lei i un profit brut de 15%. inten ion m s extindem activitatea productiv în domeniul produc iei de pâine i alte produse de panifica ie. sub form de uium. Moara va func iona: -în regim de produc ie. comuna fiind intr-o zon cerealiera i exist posibilit i de desfacere datorit re elei relativ dezvoltate de drumuri i c i ferate. -în regim de prest ri servicii. Consider m ca aceast afacere are reale anse de reu it deoarece. În a doua etap .000. exist o cerere în cre tere pentru produsele i serviciile pe care le vom oferi. jude ul Vâlcea. adic va m cina cereale pentru locuitorii din zon . f ina urmând a fi vândut en-gros. 54 . 3. inten ion m s dezvolt m activitatea firmei în domeniul produc iei agro-alimentare.Pentru a reinvesti profitul acumulat în ultimii doi ani de activitate. S realizam o cifr de afaceri lunar de circa 300. pozi ia geografic asigur o baz larg de aprovizionare cu materii prime.

b) Popula ia din comuna B beni 55 . ne propunem extinderea activit ii productive prin înfiin area unei brut rii s te ti. 1.Începând din anul al doilea de func ionare ne propunem: y y S l rgim volumul activit ii productive. clientela va fi format din : a) Brut riile s te ti i or ene ti din zon . Planul de marketing III. Clien ii Clientela pe care o viz m se împarte în patru categorii. Pentru activitatea de produc ie. precum i firme de comer en-gros. Ace ti clien i vor cump ra f ina en-gros pe baza unor contracte ferme. Aceast etap urmeaz a fi analizat în detaliu ulterior. Într-o a doua etap a proiectului.000 lei pe lun i un profit brut de 15%. începând din anul al treilea de func ionare. III. Am mai contactat i brut ria s teasc existent într-o comun vecin . restul de 25% fiind acoperit de activitatea de servicii. S atingem o cifr de afaceri de circa 350.000. care va ocupa 75% din capacitatea de produc ie a morii. care i-a exprimat interesul pentru aprovizionarea cu f in de la moara noastr . în func ie de volumul acumul rilor realizate în prima etap .

clientela va fi format din produc tori agricoli locali. pe care doresc s le prelucreze pentru valorificare pe pia a r neasc i pentru consum propriu. În comuna B beni exist 9750 de locuitori. Moara poate fi reglat pentru a produce i gri . Un alt produs este m laiul obi nuit. c) Pentru activitatea de prest ri servicii de mor rit. consider m c la cererea existent vânz ri de o ton pe lun pot fi cu u urin realizate. care este un produs secundar. III. care posed importante cantit i de grâu i porumb. Din experien a firmei de pân acum.000 de locuitori. deci ne a tept m s vindem circa 75% din cantitatea de t râ pe care o vom avea disponibil . Ca produse secundare.Inten ion m ca o parte din produc ia de f in s fie desf cut en-detail în magazinul firmei. Produsele/Serviciile Produsul principal care va fi oferit este f ina alb . d) Pentru vânzarea t râ ei. 2. vom ob ine t râ a de grâu i porumb. intention m s contact m fabrica de nutre uri combinate situat în ora ul vecin. Pre urile en detail practicate în prezent pentru aceste produse sunt urm toarele: y y y y F ina de grâu M lai T râ Gri -12500 lei/kg -10000 lei/kg -7000 lei/kg -12000 lei/kg 56 . iar în comunele vecine pe o raz de 10 km înc 15. care din informa iile noastre are un necesar mare de materii prime i întâmpin probleme în aprovizionare.

III. În prezent astfel de servicii sunt prestate cu plata în natur sub forma unui uium de pân l a 25%. Întrucât f ina reprezint un produs de baz în alimenta ie. Segmentul de pia 57 . s aib un procentaj redus de cenu (deci s fie alb ) i s fie p strat în condi ii corespunz toare de umiditate. unui num r limitat de clien i. Prefer m s contact m direct clien ii poten iali. Serviciile prestate vor consta în m cinarea grâului i porumbului adus de locuitorii din zon . Firma noastr inten ioneaz s practice un nivel de 20% pentru uium. dimpotriv . Întrucât desfacerea produselor va fi asigurat în special en gros. iar pentru desfacerea en gros. urm toarele pre uri: y y y y F ina de grâu M lai T râ Gri -10500 lei/kg -8000 lei/kg -5000 lei/kg -10000 lei/kg Important pentru ca f ina s aib vânzare sigur este ca aceasta s aib propriet i bune de panifica ie.Firma noastr inten ioneaz s practice pre uri cu 10% sub acest nivel pentru desfacerea en detail. În ceea ce prive te comer ul en detail. va cre te pe m sura cre terii popula iei i diversific rii produc iei de specialit i f inoase. consider m c magazinul firmei are un vad comercial destul de bun i este destul de cunoscut. consider m c cea mai bun form de reclam va fi asigurarea unei calit i superioare a f inii produse i men inerea promptitudinii în prestarea serviciilor noastre de mor rit. este de presupus c în viitor consumul nu va scade. 3. Pentru prest rile de servicii. nu consider m necesar o campanie de promovare larg . lucru pe care l-am i demarat. promovarea f cându-se în presa i televiziunea local .

i vânzând-o la pre en gros ne-ar (1255 t× 70% extrac ie ×10500 lei/kg =9. pe o raz de 10 km.000 lei) Îns s-a prev zut s aproximativ 13. r neasc macin lunar circa 30 kg de are capacitatea de a absorbi un volum de (15000+9750/4) persoane ×30 kg cereale/lun ×12 luni =6275 t Dac am prelucra toat aceast cantitate de cereale.224.2 mld lei pe an . Prelucrarea acestei aduce un venit de numai 4. Un calcul simplu arat c aceast pia 6275 tone de cereale pe an. Din constat rile noastre. se afl fabrica de nutre uri combinate care reprezint un consumator poten ial pentru t râ . Aceasta înseamn cererea existent pentru aceste servicii.Moara va fi amplasat în comuna B beni. mai exist 5 comune cu o popula ie total de circa 15000 de locuitori. 4. jude ul Vâlcea.250.2% din cantit i de grâu ne va încas rile din vânzarea t prelucr m numai 832 tone de grâu pe an. Aceste mori acoper cu greu necesarul de mor rit din comunele limitrofe. care lucreaz în regim de prest ri de servicii. (20% ×6275 t =1255 t) Transformând aceast cantitate de grâu în f in aduce un venit de aproximativ 9. situate la aproximativ 20 km distan . incluzând aici i râ ei rezultate. o gospod rie cereale pe familie.250. În apropiere. III. Comuna beneficiaz de leg turi rutiere i CFR bune cu ora ele învecinate. Concuren a În zon exist dou mori de grâu cu tehnologii vechi. situat într-o zon culturii grâului. 58 .000 lei. o comun cu 9750 de locuitori.224. la 10 km distan . În împrejurimi. aceasta ne-ar aduce o cantitate de 1255 tone de cereale uium.

Inten ion m s oferim condi ii de plat mai avantajoase decât concuren a. deoarece : y y Utilajele pe care le vom achizi iona sunt moderne de productivitate înalt i asigur produse de calitate superioar .Comparativ cu ace ti concuren i. evitarea risipei i a dezordinii. Patronul se va ocupa personal de conducerea activit ii. activitatea pe care inten ion m s-o organiz m va fi mult mai bun . ceea ce va duce la promptitudine în prestarea serviciilor. y 59 . ritmicitate în aprovizionare.

m cinarea grâului adus de clien i i livrarea f inii se vor face pe loc. f r perioade de a teptare. care func ioneaz la o putere de 22 kW.1 Utilajul necesar Din studiile efectuate. -maturare (stocare 4-5 zile). IV.IV. În mod corespunz tor vor fi dimensionate depozitele de grâu i capitalul necesar pentru achizi ii. -desfacere f in . Dup acumularea uni stoc de f in realizat în 4-5 zile (necesare pentru maturarea f inii). Stocul de grâu necesar pentru asigurarea ritmicit ii produc iei va trebui s acopere capacitatea de m cinare pentru 10 zile .5 t. asigurând un procent de extrac ie de 70-80% . 1. am ajuns la concluzia c moara cea mai potrivit este o moar cu trei val uri. livrarea c tre beneficiari se va face zilnic. Pre ul estimativ solicitat 60 . Plan opera ional i managementul afacerii IV. -m cinare. În regim de servicii. cu capacitate de prelucrare de 400 kg/or . adic 17. 1 Procesul de produc ie Ciclul de produc ie const în urm toarele etape: -achizi ionare grâu.

de produc tor. 2. 1. timp de 6 zile pe s pt mân . la distan de 150 m.3 Regimul de lucru În estima iile din prezentul plan de afaceri am pornit de la premisa c se va lucra într-un schimb de 8 ore.2 Spa ii. va fi necesar bran area morii la sistemul de ap . Pentru estimarea costurilor aferente acestor amenaj ri am contactat o firm particular de specialitate. IV. 1. Devizul estimativ pentru aceste lucr ri se ridic la 25 mil lei. inclusiv instalarea i punerea în func iune este de 175 mil de lei. utilit i Patronul de ine un teren corespunz tor i o cl dire care dup renovare poate fi folosit pentru amplasarea utilajului i amenajarea depozitelor. Acest utilaj a fost ales dup compararea a trei oferte similare. canalizare i la linia electric de curent trifazic. De asemenea. toate existente în comun . IV. Inten ion m s construim un spa iu de parcare suficient de larg pentru facilitarea accesului camioanelor i c ru elor pân în apropierea morii i un drum de acces la oseaua na ional care trece prin comun . Terenul necesit amenaj ri i împrejmuire. Echipa managerial 61 . IV.

Administratorul va supraveghea activitatea de achizi ie i desfacere. va angaja i controla personalul. am contactat deja o persoan calificat i cu experien în domeniu. Cu fiecare va fi încheiat un contract de munc separat. se va ocupa direct de problemele de produc ie. Managerul va coordona întreaga activitate. 3. dup cum urmeaz : y 1 electromecanic. Pentru aceast func ie am i contactat o persoan din comun care are o experien destul de îndelungat de magazioner gestionar. precum i de contractare pentru aprovizionare i desfacere. y 2 muncitori necalifica i (pentru îns cuire i înc rcare). Men ion m c managerul are o experien de conducere de 15 de ani într-o întreprindere industrial i de asemenea are experien ca tehnician specialist în mor rit i industrie alimentar . y 1 morar. Personalul va fi selectat dintre locuitorii comunei. Pentru postul de morar. de un contabil i de un administrator . IV. Contabilul care va ine eviden ele financiare i contabile ale firmei. în prezent fiind i contabilul magazinului. în prezent este omer. pe care îl consider m pozi ie cheie pentru asigurarea calit ii presta iei i a produc iei. Personalul Moara va fi deservit de 4 angaja i. are o vast experien în domeniu lucrând anterior ca ef-contabil la o societate cu profil asem n tor. 62 . instruit i testat la locul de munc .Moara va fi condus de patronul acesteia.

000. 1. care se vor acoperi din credite bancare.2 mld lei/an la un grad de utilizare a capacit ii de produc ie de 100%. din care: 150 mil lei pentru amenajarea spa iilor i terenului. Necesarul de finan are Apreciem c întreaga investi ie necesar un fond de 450.V. 63 . Plan financiar V. care se pot acoperi din surse proprii. V. 2. În calcule am luat îns în considerare un grad de acoperire a capacit ii de produc ie de numai 75% pentru primul an.000 lei. Venituri previzionate Estim m c vom ob ine un venit de circa 4. 300 mil lei pentru achizi ionarea utilajelor.

În estimarea veniturilor am pornit de la urm toarele date: .600 mii lei t râ produc ie proprie: 832×50%×25%×5000 lei/kg =520.520 mii lei t râ din uium: 832×50%×25%×5000×20% =104.25% t râ . cantitatea anual de grâu prelucrat va fi: 400 kg/h ×8 h ×260 zile = 832 t/an. în estimarea veniturilor am luat în considerare numai produc ia de f in de grâu i t râ aferent care vor reprezenta 50% din volumul fizic de cereale prelucrate plus încas rile provenite din vânzarea f inii i t râ elor ob inute din uiumul de 20% re inut pentru serviciilor de mor rit.000 mii lei f in din uium: 832×50%×70%×10500×20% uium =611.randament (procent de scoatere): .pre de vânzare: -f in .057.70% f in .000 mii lei 64 .8 ore pe zi . Deci.regim de lucru: . Volumul vânz rilor: f in produc ie proprie: 832 t/an ×50%×70% procent de scoatere ×10500 lei/kg = 3.260 zile/an .5000 lei/kg Pentru simplificare.capacitatea de produc ie nominal : .400 kg grâu/or .10500 lei/kg -t râ .

= circa 60.Alte cheltuieli: .802.300.200 mii lei (1 electromecanic) 1 persoan × 3.600 mii lei Total =1.energie electric . etc.800.120 mii lei V. 3.repara ii.600 mii lei .Utilit i: .416 mii lei .000 lei/lun × 12 luni = 120.293.000.ap . între inere.000 mii lei 65 .000 lei/lun × 12 luni = 67. canalizare 23 kW/h ×8 h ×300 zile ×2580 lei kW/h = 142.Salarii: (1 morar +1 administrator) 2 persoane × 5.Achizi ie grâu pentru 50% din capacitatea nominal de prelucrare: 303 kg/h ×8 h ×260 zile ×50% ×5000 lei/kg pre achizi ie =1.000 mii lei .7 mld lei/an la o capacitate de produc ie utilizat 100%.416 mii lei circa= 4.Total: 4.Cheltuieli desfacere transport: 700. În estimarea cheltuielilor de produc ie am inclus urm toarele: . Cheltuieli de produc ie anuale Estim m c pentru realizarea veniturilor sus-men ionate vom cheltui o sum de circa 3.000 lei/transport ×150 curse/an = 105.000 mii lei (2 muncitori necalifica i) 2 persoane × 2.000 lei/lun ×12 luni = 39.000 mii lei Total= 146.400 mii lei .575.

asigur rile au fost calculate procentual. Am prev zut ca întregul profit s fie reinvestit .416 mii lei Cheltuielile cu dobânzile. comisioanele.administrative= circa 60.000 mii lei Total general = 3. Indicatorii financiari ai investi iei prefigureaz o situa ie financiar favorabil . amortizarea. care ne permite s consider m proiectul fezabil i profitabil. aceasta reprezentând înc o rezerv pentru dezvoltarea activit ii.749. 66 ..

VI. Anexe Anexa 1: Organigrama Anexa 2: Fi a de post: Administrator 67 .

68 .C.R. CANDID S.Anexa 1: ORGANIGRAMA S.L.

OFER EF DE MAGAZIN VÂNZ TOR VÂNZ TOR DIRECTOR SECRETARA CONTABIL 2 MUNCITORI NECALIFICA I ADMINISTRATOR ELECTROMECANIC MORAR 69 .

L. Vâlcea 70 . CANDID S. jud.R.C. Cod unic de înregistrare: R 3245621 FI DE POST DENUMIRE: ADMINISTRATOR NUME: IONESCU PRENUME: CONSTANTIN DATA NA TERII: 29/02/1958 LOCALITATEA: Com.Anexa 2: S. B beni.

respect i instruie te personalul cu privire la legisla ia în vigoare referitoare la P.I.ADRESA: Str. încheie contracte comerciale cu furnizorii i clien ii firmei. nr. îndepline te orice alte sarcini trasate de director. B beni. protec ia muncii i a mediului. r spunde de buna lor folosire. procesul de produc ie i desfacere. are grij de integritatea utilajelor. . ia m suri pentru înt rirea disciplinei i ordinii la locul de munc .S. Vâlcea STUDII: subinginer DESCRIERE POST: y y y y y y y y gestioneaz întreaga activitate a morii. Morii. r spunde de parcul auto. Data: Semn tura titularului Semn tura Director 71 . instruie te personalul din subordine cu privire la programul de munc . com. jud.123.

Mircea Oni . proceduri 2. editura : Casa de editur IRECSON Bucure ti. anul apari iei: 2002 . editura: Editura Tehnic ± Bucure ti. Dumitru Porojan. Cristina M nescu. Marina Maidaev.BIBLIOGRAFIE autori: Cristian Bi a. Cristian Valentin Floru. ÄGHI UL ÎNTREPRINZ TORULUI PARTICULAR´ ± autori: Florin Botea. metode. Viorel Ni u. 1. anul apari iei: 1994  72 . PLANUL DE AFACERI: concepte. tehnici.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->