UNIVERSITATEA SEXTIL PU CARIU

PROIECT DE AFACERE

MANOLACHE DUMITRU MARIUS Specializarea: MANAGEMENT Grupa: 2101; anul: IV

CUPRINS

Plan de afaceri : No iuni introductive Capitolul I: Func iile planului de afaceri i rolul acestuia Capitolul II: Elementele planului de afaceri

....... 3 ....... 5 .7

2

II. 1 Sumar executiv II. 2 Descrierea general a societ ii II. 3 Produse i servicii II. 3.1 Descrierea fizic II. 3.2 Folosin a i atrac ia II. 3.3 Stagiul de dezvoltare II. 4 Planul de marketing II. 4.1 Defini ia pie ei i oportunitatea II. 4.2 Competi ia II. 4.3 Strategia de marketing II. 4.4 Cercetarea pie ei II. 4.5 Previziunea vânz rilor II. 5 Planul opera ional II. 5.1 Dezvoltarea produsului II. 5.2 Fabricarea II. 5.3 Men inerea i serviciul II. 5.4 Influen e din exterior II. 6 Management i organizare II. 6.1 Echipa managerial II. 6.2 Graficul de organizare II. 6.3 Politica i strategia II. 7 Planul financiar II. 7.1 Defini ie flux de numerar II. 7.2 Rata intern de rentabilitate

.........7 ......7 ........ 8 ....... 9 ....... 9 ... 10 11 ...12 ....16 .20 ..27 .....31 ..33 ....33 .34 .34 ...34 ....35 ..35 .36 ...37 ..38 .38 .38

3

.39 39 ........ 7.......... 46 Bibliografie...............10 Rentabilitatea în func ie de cifra de afaceri II........... 7.... 7..... 7......43 ...... a unor noi societ i............ evolu ie sus inut de apari ia unor noi idei de afaceri....40 42 .....11 Gradul de acoperire a cheltuielilor din venituri Studiu de caz: Exemplu practic de plan de afaceri .5 Valoarea net actualizat II....... de dezvoltare i perfec ionarea celor deja existente..7 Gradul de îndatorare II.........4 Analiza de senzitivitate II...44 II...II. 7....6 Indicatorii de performan financiar ce se calculeaz de banc ..3 Pragul de rentabilitate II.. 7.... 7........... 4 ...... 7.....43 43 ..9 Solvabilitate patrimonial II...............60 PLAN DE AFACERI No iuni introductive: Se remarc în ultima perioad o evolu ie din ce în ce mai accelerat a economiei în ansamblul ei. 7.40 ........8 Lichiditate imediat II.

avantajele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor . planul de afaceri este un document de reflectare a activit ii companiei pe un anumit interval de timp. ci i de a ghida întreprinz torul începând cu primul an de operare a afacerii. juridice. Pu ine companii planific activitatea pentru mai mult de cinci ani. furnizori. competi ia. Implementarea lui înseamn control i adaptare în func ie de evolu ia reala. de regula 12 luni. În forma sa scris . pia a. Planul de afaceri reprezint un sistem complex bazat pe interdependen a i care reflect de o manier accesibil ideea de afaceri i evolu ia acesteia in timp.inta. Rolul s u este nu de a demonstra c afacerea merit finan at . Orice plan de afaceri presupune o anumita succesiune de opera iuni. gestionarilor de proiecte in cadrul a a-numitelor incubatoare de afaceri .). resursele financiare necesare i alte detalii opera ionale. 2) planificarea efectiv a activit ilor respective ± alegerea strategiei potrivite i g sirea c ilor de atingere a obiectivelor stabilite. concuren i. datorit nesiguran ei ce caracterizeaz aceste previziuni. date tehnice. Totodat . Prin intermediul s u este valorificat experien a i realiz rile din trecut cu scopul de a proiecta viitorul prin cele mai adecvate metode de estimare i aproximare. etc.Planul de afaceri constituie un instrument indispensabil întreprinz torilor ce construiesc o afacere sau caut parteneri. etc. care necesit resurse materiale. controlul calit ii. Planul de afaceri este deci un document scris care descrie natura afacerii. Prezentarea complet a întregului proces ce st la baza planific rii afacerii întocmirii planului de afaceri poate fi schematizat dup cum urmeaz : i Schema 1: Fluxul realiz rii planului de afaceri 5 Stabilirea strategiei E Care este cea mai bun cale de a ajunge de la B la A considerând C i D 1)Strategii . luând în calcul i perioada urm toare (2 pân la 5 ani). financiare i umane. planul de afaceri este un instrument de lucru ce se folose te pentru a începe i derula o afacere. pl ile efectuate. Acest control exercitat de-a lungul derul rii afacerii va viza toate elementele critice ale entit ii economice (stocurile. Pentru întocmirea sa e necesar parcurgerea urm toarelor 3 etape: 1) culegerea informa iilor necesare (pre uri. precum i resursele i aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. institu iilor ce gestioneaz fonduri pentru proiecte de investi ii. costurile de produc ie.). managerilor ce propun proiecte noi altor persoane sau institu ii de finan are. 3) redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare c tre destinatar a rezultatului etapei anterioare). etc. Ele reflecta proiecte de investi ii din toate domeniile de activitate. vânz rile. Pentru întocmirea lui este necesar s se analizeze cu aten ie produsele/serviciile oferite.

6 . Func iile planului de afaceri si rolul acestuia Planul de afaceri are patru func ii: a) de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea.Fixarea obiectivelor A -unde vre i s ajunge i -Randamentul investi iei -Produse/Pie e -Productivitate Analiza D SWOT -Puncte forte -Puncte slabe Diagnosticarea situa iei B actuale -Unde va afla i *Produse/Pie e *Resurse:-umane -materiale Analiza mediului C economic de evolu ie -Cererea pie ei -Clien ii -Competitorii Intocmirea planului de afaceri I.

Func ia de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea presupune ca planul de afaceri s defineasc clar scopurile i obiectivele afaceri s stabileasc metode de atingere (îndeplinire) a acestora. Finan atorii vor putea aprecia capacitatea de a diagnostica situa ia prezent . calitatea managementului i modul în care produsul se transform în bani. Planul de afaceri pate fi comparat cu o hart rutier : va ar ta unde se afl firma i unde vrea s ajung . oportunit i de pia considerabile. Astfel. produc ie. dac i când va fi capabil s recompenseze alocarea de fonduri. cel care se gânde te s investeasc într-o afacere nu va fi convins de complexitatea tabelelor i am nuntelor furnizate. De aceea el trebuie s fie scris cât se poate de clar i conving tor. de a. ci de acurate ea analizei. vor supraveghea i controla performan ele companiei i vor fi în m sur s ia m suri corective în timp util atunci când realizarea obiectivelor este amenin at . poate compensa lipsa capitalului i experien ei în cazul în care exist alte avantaje (ideea afacerii. cum ar fi aloca i.i alege strategia optim pentru atingerea acestora. Managerii i întreprinz torii î i vor îmbun t ii experien a profesional i cuno tin ele. În ultim instan . Func ia de realizare a unei evalu ri retrospective a performan elor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului presupune identificarea cauzelor. ideea în sine. alocarea resurselor se va face dup criterii de maximizare a eficien ei. Planul va ar ta Äcât i când ve i avea nevoie´ ( evit subcapitalizarea i deficitul de numerar). vor vedea abilitatea planului de a genera încas ri necesare opera iunilor zilnice. evolua. pl ii datoriilor i gener rii profitului. Func ia de evaluare a unei idei de afaceri deriv din capacitatea planului de afaceri de a analiza . afacerea este examinat din toate punctele de vedere (marketing. Totodat . precum i modalit ilor de ac iune a companiei în viitor. când are nevoie de ei. strategiile sunt cizelate. compara i clasifica proiectele de investi ii. acest instrument de lucru confer încredere în for ele proprii. El cuprinde puncte de repere i alte elemente ajut toare pentru orientarea în mediul economic. 7 . Planul de afaceri este primul document scris ce va fi citit de poten ial investitor sau creditor. direc iei i amplitudinii abaterilor de plan. gradul de detaliere a planific rii. Sursele de capital vor dori s tie de câ i bani are nevoie firma . d) de a ob ine finan are. etc). permi ând compararea unor alternative strategice i alegerea celei mai eficiente.b) de realizare a unei evalu ri retrospective a performan elor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului. Func ii de generator de finan are ± cei mai mul i creditori i investitori vor finan a firma numai dup ce-i vor studia planul de afaceri. s identifice riscurile implicite. vor fi mai pu in expu i unor pericole neprev zute. iar gre elile sunt comise mai degrab pe hârtie decât în realitate. suport financiar). c) de evaluare a unei noi idei de afacere.

stilul de prezentare a planului trebuie urm rit cu aten ie. analizelor de punct critic. direct. a riscurilor i oportunit ilor asociate. nevoile i a tept rile lor. II. etc.  Se vor identifica domeniile în care compania nu are suficiente cuno tin e de specialitate.  Cu acest prilej se vor apleca mai mult asupra sistemului informa ional al firmei. politicile de angajare i concediere.  Se vor oferi atât angaja ilor firmei cât i ter ilor în cadrul operativ i direc ii noi de ac iune. bilan ului. De asemenea. Invenstitorii vor s se asigure c sa f cut o analiz competent a punctelor tari i a punctelor slabe ale afacerii. Deoarece planul de afaceri are rolul de a prezenta afacerea în fa a destinatarului. Efectele pozitive generale de întocmirea planului de afaceri:  Se va avea prilejul de a identifica unele aspecte ale afacerii care nu sunt sub control i se va ac iona asupra lor cu unele m suri speciale . procesul opera ional zilnic. 8 . etc. Limbajul folosit trebuie s fie clar.  Se vor crea condi ii i facilit i reluându-se procesul de planificare i cu alte ocazii. tehnicile utilizate pentru cucerirea segmentului de pia dorit. elaborarea i redactarea planului se vor conferi avantaje competitive în cel pu in trei domenii:  Marketing ± vor fi identifica i clien ii. ei vor trebui convin i c multe riscuri legate de afacerea respectiv au fost identificate i s-au g sit metode de diminuare a lor la niveluri acceptabile.  Cu ocazia aceasta se con tientizeaz i se analizeaz în detaliu strategia firmei.  Personal ± se vor defini drepturile i atribu iile managerului i angaja ilor. Sintetizând. Rezultatele bune ale unei planific ri valoroase vor fi compromise printr-o prezentare necorespunz toare. conceperea unui plan de afaceri este un excelent mod de a ob ine credibilitate i ar ta c a avea succes este foarte important pentru dezvoltarea firmei.Un plan de afaceri bine fundamentat va trebui s fie capabil s determine necesarul de capital suplimentar i momentul în care se va realiza infunzia acestuia. convingând asupra capacit ii solicitantului de a conduce afacerea.  Financiar ± înv area preg tirii i folosirii proiec iilor cash-flow-ului. evitând stilul pasiv i detaliile excesive. Elementele planului de afaceri II. O scriere confuz sugereaz o gândire confuz . 1 Sumar executiv Executivul este alc tuit din: 1) întreprinz tori. În concluzie. politica de pre uri.

. 3) corpul consilierilor.tipul de activitate desf urat ( de produc ie. . Datele furnizate trebuie s fie caracterizate de suficien . 2. .stadiul de evolu ie la care a ajuns compania. în nume colectiv. î i extrage informa iile care îl intereseaz i încadreaz solicitantul într-un anumit cadru de analiz i raportare. Numele companiei reprezint elementul primordial de diferen iere fa de competitori i protejat prin lege. Destinatarul planului afl . cu r spundere limitat . 6 Management i organizare II.cine este firma. y modific ri în tendin ele generale. y scopul întemeierii. 9 . y care au fost realiz rile ei majore. Ace tia i func iile lor vor fi exemplificate mai în detaliu în capitolul II.2) directori. reflectând identitatea sa. Numele poate ac iona foarte bine i ca element de marketing.produsele sau serviciile pe care firma le-a dezvoltat sau vândut pe pia i succesul acestora. iar performan ele trecute i prezente constituie baza de plecare pentru extrapolarea viitorului poten ial. pentru a-i da examinatorului un sentiment de încredere i siguran ca urmare a familiariz rii cu identitatea întreprinz torului. cine este cel care îi prezint cererea de finan are. de comer sau prest ri servicii). În aceast sec iune sunt prezentate urm toarele elemente: . . Speciali tii în domeniul elementelor de identificare ale companiilor sunt de p rere c numele firmei ar trebui s sugereze: . exactitate i organizare. . în comandit simpl sau pe ac iuni). astfel.forma de proprietate a societ ii (pe ac iuni. .ce face firma. . Descrierea general a societ ii Aceast sec iune a planului de afaceri este important deoarece reprezint ´ cartea de vizit ´ a solicitantului.cum face(eventual). y care au fost deficien ele ei ( contribuie la sinceritatea i credibilitatea planului).elemente privind situa ia actual : y activitatea curent .elemente privind trecutul firmei: y data înfiin rii. Numele i logo-ul societ ii reprezint Ävârful iceberg-ului´ în cadrul strategiei de comunicare a acesteia. 4) consultan ii-cheie.

II. accentuând experien a relevant i pozi ia fiec ruia în cadrul firmei. brevete sau licen e nu va proteja complet afacerea de competi ie. schi e. Acest tip de anticipare este vital pentru atragere i fidelizarea clientului. II. 3 Produse i servicii Prezentarea produselor/serviciilor ofer oportunitatea descrierii avantajelor acestora din perspectiva clien ilor. Pentru a compensa aceast limit . Aceste fotografii. Cea mai bun ap rare o reprezint diversificarea bazei de produse i servicii oferite.1 Descriere fizic Pentru prezentarea caracteristicilor fizice a produselor ar putea fi incluse în anexe fotografii. detalii privind structura actual a capitalului permanent (capitalul propriu. Nici cel mai complet set de drepturi de autor. scurta descriere a fondatorilor.- y stadiul de via economic al domeniului de activitate al afacerii. 3. la o alternativ . y calificarea personalului. y num rul de salaria i ai firmei. y tendin a vânz rilor firmei y echilibrul social. Întreprinz torii de succes tiu sau cel pu in au o idee despre ceea ce clientul a teapt de la ei. Una din cele mai bine metode de sinucidere a companiei (faliment) o reprezint axarea pe un tip de produs sau serviciu. y cota de pia de inut i resursele firmei. Produsul nu este numai un articol fizic. ci un concept complex care trebuie definit cu aten ie. împrumuturi). cât i o identificare a utilit ii sau interesului pentru produsul respectiv. pentru asigurarea unei competitivit i pe pia . 10 . angaja ii. Pentru un serviciu se poate utiliza o diagram . se poate angaja un specialist care s realizeze o serie de schi e. Poten ialul descriptiv al unui serviciu este mai modest decât cel al unui produs. y identificarea produselor/serviciilor actuale. desene sau reprezent ri ale modului în care se presteaz serviciul. loca iile afacerii. În prezentarea unui produs este recomandat atât o descriere fizic . în cazul serviciilor se pot fotografia echipamentele. bro uri.

s reduc u or pre urile. de design-ul lui. Atrac ia manifestat fa de produs este în strâns leg tur cu ciclul de via al acestuia. costul de produc ie sc zut. iar compania va trebui s decid dac acesta (produsul) trebuie man inut. Ciclul de via al produsului este format din 5 etape: . 3. valorificat sau eliminat. Trebuie urm rit relatarea clar .compania identific i dezvolt ideea noului produs. 11 . Investitorii sunt mai Äsensibili´ la produsele i serviciile noi ce sunt destinate c tre portofoliu de clien i ai firmei ± în acest fel nu mai sunt necesare eforturi de prezentare i fidelizare a noilor clien i.etapa de cre tere ± caracterizat de cre terea rapid a vânz rilor i profitului. profitul. de satisfacere mai rapid i eficient a unor nevoi în compara ie cu produsele concuren ei.etapa de maturitate ± ritmul vânz rilor scade i profiturile se stabilizeaz .etapa cre rii produsului . II. Cre terea vânz rilor .etapa de declin ± vânz rile i profiturile scad.desene sunt op ionale.3 Stagiul de dezvoltare Stagiul de dezvoltare reflect evolu ia produsului/serviciului pân în prezent i modul în care compania apreciaz c va evolua în viitor. precum i poten ialul afacerii. dar confer planului o not de profesionalism i las o impresie pozitiv . . Atrac ia pentru produs poate fi determinat de avantaje func ionale.etapa de introducere ± caracterizat de vânz ri u or crescute i profituri reduse. 3. În situa ia prestatorilor de serviciu. cash-flow-ul generat i nivelul concuren ei depind de stadiul în care se afl produsul. firma va c uta noi strategii pentru revitalizarea vânz rilor (modific ri ale pie ei. cum func ioneaz i c rora nevoi ale pie ei se adreseaz . se vor explica investitorului gama de servicii pe care le realizeaz firma. în acest interval firma va încerca s îmbun t easc produsul.2 Folosin a i atrac ia Pentru prezentarea diferitelor utilit i i interesului manifestat fa de produs/serviciu sunt obligatorii de men ionat caracteristicile unice ale produsului. tehnologia superioar . . . s acapareze noi segmente de pia i canale de distribu ie. II. cât mai devreme. etc. a avantajelor concuren iale distincte i semnificative ale produselor sau serviciilor. de o campanie agresiv de marketing. produsului sau mixului de marketing). Al turi de descrierea fiec rui produs sau serviciu poate fi anexat ponderea de inut de acesta în cifra de afaceri total . .

Prin urmare. a ceea ce se dore te a fi realizat de afacerea respectiv în viitor. Se poate afirma deci c siguran a pie ei depinde de caracterul indispensabil al produselor/serviciilor oferite (pia a hainelor de blan comparativ cu pia a produselor lactate). În analiza produselor oferite exist o serie de aspecte care pot ridica probleme în fa a finan atorilor (prin riscurile implicate): . îns atrage o vulnerabilitate crescut în fa a concuren ei. II.200n 10. pre de vânzare. 12 . se vor prezenta într-un tabel activit ile care mai trebuie realizate în acest scop i intervalul de timp necesar. În acest domeniu sunt frecvente dificult ile financiare ap rute ca urmare a modific rilor neprev zute ale pie ei ±subiectivitatea pie ei în exprimarea cererii pentru acest gen de produse/servicii reprezint un factor demn de o atent considera ie. 4 Planul de marketing Planul de marketing reprezint mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese.200n La acest punct poate fi f cut o scurt referire la parametrii economici ai produsului (cost de produc ie.).Produse care se vând o singur dat ± sunt acele produse pentru care nevoia de achizi ie se manifest o singur dat (cazul aparaturii medicale sofisticate). profitabilitate. aceste obiective urm rind a fi fixate în cadrul obiectivelor generale ale firmei. Produs/Serviciu A B C Stagiul (gradul) de Ac iuni ce mai dezvoltare trebuie realizate 80% X 90% Y 70% Z Data Definitiv ri 25. El trebuie s se bazeze pe în elegere clar a obiectivelor de marketing ale companiei. de lux (eventual) datorit intervalului scurt de timp între promovare i vânzare efectiv .03.200n 20.Produse/servicii prea simple (u or de imitat sau copiat) ± u urin a în realizarea ofertei este contrabalansat de costul redus de intrare pe pia a respectiv i de valoarea ad ugat redus ce se poate ob ine (sub presiunea ofertei suplimentare a noilor intra i pe pia ).ofert singular ± ob inerea unui singur produs permite focalizarea resurselor afacerii.04. etc. . dar aflate totu i la mod ± deseori întreprinz tori sunt atra i de elementele la mod .02. . Lucrurile stau cu totul altfel în afacerile cu vestimenta ie. . evolu iei modei sau perim ri tehnologiei folosite.Produse perisabile comercial. produse alimentare. în situa ia în care mai trebuie aduse complet ri sau îmbun t iri produselor/ serviciilor. cosmetice. Aceasta înseamn c un client odat cucerit nu poate fi fidelizat.

O abordare de marketing a afacerii înseamn a începe de la nevoile i dorin ele clien ilor i a construi întreaga afacere având drept scop satisfacerea acestor nevoi. urm toarele: y spore te abilitatea firmei de a focaliza toate eforturile de marketing pentru atingerea scopurilor i obiectivelor fixate. valori ( sociale. ca urmare a respect rii unor politici unanim cunoscute i acceptate de consiliul director. 4. pre ul. m rimea i natura pie ei ini iale i viitoare ar face impresie bun . y nu va feri managerul de posibilitatea unor gre eli. în principal. În cazul produselor noi o cercetare de pia privitoare la dinamica. II. planul de marketing are i unele limite de care trebuie s se in cont în fundamentarea planului de afaceri: y nu este un instrument ce-i permite managerului s prezic viitorul cu precizie extrem . analiza critic la momentul respectiv va r mâne o cerin de baz . schimb ri tehnologice. Marketingul presupune monitorizarea permanent a modific rilor cererii i luare m surilor pentru adaptarea la tendin ele constante. culturale ). Planul de marketing. ca parte component a unui plan de afaceri. descrierea ei i oportunitatea Din punct de vedere economic.1 Defini ia pie ei. vor fi necesare corecturi în concordan cu evolu ia real a mediului economic. 13 . y nu va r mâne neschimbat pe parcursul duratei planificate. Este recomandabil ca în cadrul planului de afaceri descrierea pie ei s fie scurt . pia a reprezint locul de unde se achizi ioneaz produsul/serviciul ofertat de societate. Al turi de aceste avantaje. are atât avantaje. etc. modific ri legislative ( exemplul obligativit ii introducerii caselor de marcat fiscale). y minimizeaz efectul schimb rilor bru te în mediul economic. service-ul i reclama sunt luate pe baza unei solide în elegeri a ceea ce clien ii î i doresc. y jaloneaz i îndrum activit ile celorlalte departamente ale societ ii. Avantajele sunt legate direct de implementarea strategiei de marketing alese i sunt. y nu va oferi c i de rezolvare a tuturor problemelor majore ce apar. apari ia unor produse noi. y u ureaz efortul de management al conducerii. Cererea evolueaz în timp în func ie de concuren . cât i limite. Deciziile privitoare la design-ul produselor. metodelor de vânzare. morale.

ce se raporteaz la decizia de a veni cu dou sau mai multe oferte caracterizate de stiluri. Buna în elegere a evolu iei pre urilor pe pia va constitui un element important pentru definirea. ale asocia iei produc torilor i comercian ilor. fie va deveni din ce în mai neprofitabil . a) Segmentarea propriu-zis a pie ei ± se realizeaz prin împ r irea clien ilor efectivi i poten iali în grupe omogene conform unor criterii de segmentare anterior alese. i î i va pierde continuu din cota de pia . Pentru identificarea segmentului de pia . Identificarea segmentului de pia . etc. ale agen iilor specializate. În sfâr it. y pre urile practicate ( tendin e i elasticitate).int se va realiza prin: a) Segmentarea propriu-zis a pie ei. calit i sau dimensiuni i având ca scopuri finale varietatea i individualizarea produselor firmei fa de cele ale unor concuren i.Dac produsul sau serviciul analizat nu este unul nou. în cadrul pie ei generale vor fi determinate segmentele de pia principale i secundare. marketingul Äla int ´ este echivalent cu identificarea de grupuri diferite ce constituie o pia i de a concepe produse sau mix-uri de marketing pentru pie ele vizate. y m rimea actual a acestui sector de activitate. Elementul central în descrierea pie ei îl constituie evolu ia pre ului produsului sau grupelor de produse/servicii ce fac obiectul planului de afaceri. caracteristici. dup cum urmeaz : 14 . Pentru aceasta se vor utiliza date istorice i prognoze credibile din publica ii ale Comisiei Na ionale de Statistic . y caracteristici specifice ale pie ei. A doua are la baz marketingul bazat pe varietatea produselor. i anume: y identificarea si descrierea scurt a industriei în care afacerea se include. a politicii de pia i de produs pe care firma o va putea aplica. y preferin ele consumatorului. felul acestora i importan a lor. În practic . În caz contrar vor exista dou consecin e principale: fie compania va deveni din ce în ce mai necompetitiv . pot fi foarte bine determinate dimensiunile i caracteristicile pie ei. Totodat . Conform tendin elor actuale se pare c aceast ultim form este cea mai eficient . de fapt a oportunit ilor. c) Trendul pie ei. y cele mai importante aplica ii ale produsului/serviciului. grupate în func ie de grupa de produse i servicii ce fac obiectul afacerii. pentru segmentarea pie ei pot fi folosite o serie de criterii.int . în termeni generali. y tendin ele la nivel na ional i interna ional în acest sector. Pentru descrierea pie ei se vor avea în vedere câteva direc ii mai importante. planurile de afaceri pot propune 3 strategii de abordare a pie ei: Prima se axeaz pe marketingul de mas i presupune decizia de a produce i distribui în mas un produs i de a încerca atragerea tuturor categoriilor de cump r tori. b) Motiva ia clientului. ci o îmbun t ire a unuia existent.

Pia a este alc tuit din indivizi (persoane fizice i juridice). . y vechimea în afaceri. 15 . y clasa social .modul de achizi ie a produselor (licita ie. sex. etnice. pozi ie social /preg tire. y nivelul educa iei.int se pot grupa în : . prelungirea contractelor existente). y veniturile din investi ii. y m rimea familiei. crescut/sc zut). mai exact. venitul disponibil pentru consum. y sexul.industria beneficiar . ritmul de consum (regulat/ocazional.y - y Cazul bunurilor de consum vârst . y domiciliul. religioase. Pentru a defini în mod eficient politicile i strategiile de marketing este obligatoriu s fie identificat mai întâi clientul.caracteristici geografice. . având implica ii majore asupra multor decizii de marketing.caracteristici de consum (de comportament). Informa iile care creeaz profile sociale ale pie ei.serviciile post-vânzare solicitate. caracteristici psihologice ale consumatorului (identificarea acestora contribuie i la alegerea unei strategii de promovare adecvate). . pentru acela i produs pot fi fixate pre uri diferite în func ie de intensitatea nevoi pentru acel produs. intermediari.caracteristici psihografice. stare civil .beneficiul urm rit. y venitul sau. nivelul venitului. Segmentarea pie ei este deci un proces important care analizeaz mai exact clien ii i îi împarte în grupuri mai u or de manevrat i monitorizat. . Cazul produselor industriale . . etc . y num rul de angaja i.cantitatea/frecven a achizi iilor. y starea civil . În categoria caracteristicilor i informa iilor demografice intr urm toarele: y vârsta. . Spre exemplu.caracteristici i informa ii demografice. y industria. y ocupa ia.. localizare geografic . y apartenen ele culturale. .

Este necesar s se evalueze caracteristicile referitoare la m rimea i cre terea fiec rui segment. y frecven a de cump rare. y tradi ionalist / inovativ. . nevoi sau dorin e) i sunt foarte dependente de propria imagine a clien ilor i de percep ia lor asupra industriei sau produsului comercializat. management mediu. întreprinz torul va trebui s aleag strategia de acoperire a pie ei dorite printr-un: . y independent / dependent. credin e. Caracteristicile geografice se refer la zona în care clien ii int pot fi localiza i.marketing nediferen iat ± ignorând diferen ierile segmentelor asupra c rora se concentreaz . y modul de alocare în consum. contract de lung durat .lanseaz oferte de pia diferite pentru anumite segmente. de i sunt mai pu in tangibile.Aceste informa ii demografice sunt specifice. Pentru a avea succes întreprinz torul trebuie s aleag cele mai bune segmente de pia . y frecven a de utilizare. y beneficii anticipate. y la ce nivel se ia decizia de cump rare (management superior. Caracteristicile psihografice. Cunoscându-se aceste informa ii se vor lua decizii cu mai mult u urin în privin a mass-mediei unde se va face reclama. În categoria caracteristicilor psihografice intr urm toarele: y adeptul unui anumit stil de via . y conduc tor / subordonat. atractivitatea structurat i compatibilitatea cu resursele i obiectivele firmei. agen ii de cump rare. 16 . y extravertit / introvertit. y con tiin social / centrat pe sine. y modalit i de folosire. sunt importante. speran e. Trebuie luate în considerare urm toarele aspecte: y modul de realizare a vânz rii (licita ie. Odat definitivat segmentarea pie ei. management tehnic. Caracteristicile de consum / de comportament sunt cele legate de achizi ia i folosin a clientului . prejudec i. obiective i sunt caracteristici observabile pe care to i clien ii int le au în comun. Ele au de-a face cu caracteristicile psihologice ale persoanei (atitudine.marketing concentrat ± alege unul sau un num r restrâns de segmente de pia asupra c ruia/c rora se va focaliza. cump r ri individuale). . temeri.marketing diferen iat . y conservator / liberal. management administrativ. clien i individuali).

culoare. Pie ele în cre tere i cele în declin presupun strategii diferite bazate pe urm toarele ac iuni : y investi ii puternice în promovare ± pentru a asigura cump rarea de prob i cump rarea repetat a produsului firmei. apartenen la grupuri sociale) Necesit i de siguran (asigurarea propriet ilor sale. caracteristici opera ionale (eficien . reputa ie. Identificarea pie ei int este imposibil f r o în elegere prealabil a dinamicii pie ei în ansamblul s u Exist o serie de factori care contribuie la luarea unei decizii de cump rare: . economicitate. 17 . boom). s n t ii. Cunoscutul psiholog american Abraham Maslow spunea: Äto i clien ii sunt c ut tori de scopuri care s justifice nevoile lor de achizi ie i consum´.al i factori . service. El a ordonat nevoile consumatorului în cadrul unei piramide cu 5 trepte ierarhice (Piramida trebuin elor): Autorealizare (autodezvoltare) Stima (afirmarea competen ei. reclam i promovare.b) Motiva ia clientului este un alt aspect ce st la baza segment rii pie ei. . anotimp. Este bine s se fac distinc ia între nevoile celor ce utilizeaz produsul i nevoia celor care iau decizia de cump rare. aspect (form . evolu ii macroeconomice ( recesiune. aspectul i atitudinea angaja ilor. ofert diversificat .factori ce in de afacere ± amplasament. . c) Trendul pie ei exprim tendin ele de evolu ie ale segmentului de pia ± int pe care se va focaliza afacerea analizat . program de creditare. adaptabilitate). material). capacitate de stocare i distribu ie ± pentru satisfacerea cererii aflate în cre tere. u urin în manipulare i transportare. program de lucru i timp de vânzare. metode de vânzare. respect i recunoa tere) Necesit i sociale (rela ii umane. garan ie i fiabilitate. y investi ii în cercetare-dezvoltare ± pentru l rgirea gamei de produse pe m sur ce ritmul cre terii se apropie de 0. În abordarea unei noi afaceri este util s se identifice unde se afl clientul pe aceast piramid a necesit ilor i cum îl poate ajuta produsul/ serviciul în satisfacerea nevoilor sale. pensie) Necesit i fiziologice (hran . m rime. îmbr c minte.factori ce in de produs ± calitate. ad post. textur . somn) Autorealizare Stima Necesit i sociale Necesit i de siguran Necesit i fiziologice Piramida trebuin elor Abia dup satisfacerea nevoilor fiziologice oamenii încep s urce spre satisfacerea celorlalte categorii de nevoi. y investi ii mai mari în stocuri.condi ii meteo. ambalaj.

Totu i. urmat de major ri odat cu reducerea ritmului de cre tere a pie ei. . axate pe: y control riguros al cheltuielilor promo ionale . -Contactarea direct a firmelor concurente ± de i este dificil. II.Publica iile de specialitate ± ce con in articole despre tipul de afacere analizat. y o gam de produse restrâns . Aflarea unor informa ii privitoare la m rimea i profitabilitatea competitorilor reprezint o sarcin dificil (mai ales în cazul competitorilor mici). Existen a concuren ei. 2. y aten ie maxim asupra nivelului stocurilor i costului de distribu ie. y o politic de pre axat mai degrab spre maximizarea profitului decât pe extinderea cotei de pia . Identificarea concuren ei Deoarece studiul concuren ei este esen ial pentru fiecare afacere. ei trebuie s fie ordona i în func ie e Äpericolul´ reprezentat de ei în: . . Când se analizeaz mediul concuren ial al afacerii trebuie f cut o dubl determinare: . Competi ia (concuren a) Se au în vedere dou aspecte când se vorbe te despre competi ie( concuren ) : 1.competitori poten iali. uneori se pot ob ine informa ii i pe aceast cale. este constant sau este în recesiune.2. -Contactarea furnizorilor firmelor concurente i a persoanelor care pot de ine informa ii despre acestea.Registrul comer ului ± pentru informa iile financiar-contabile pe care firmele sunt obligate s le fac publice. ce intr pe pie e dominate de concuren i experimenta i i dota i cu resurse net superioare. Pie ele în declin necesit alte strategii. el trebuie tratat ca atare în fiecare plan de afaceri. 4. Acest aspect are o importan deosebit în cazul firmelor mici. .competitori primari .s se determine punctele slabe ale concuren ilor i modul în care pot fi exploatate acestea. cea mai tentant pentru investitor fiind o pia în expansiune.y practicarea unei politici concuren iale agresive a pre urilor mici în etapele de cre tere a pie ei. . 18 . exist o serie de surse de ob inere a informa iilor: .s confere produsului/serviciului oferit acele caracteristici necesare ob inerii succesului pe pia . Dup identificarea competitorilor. Planul de marketing trebuie s indice dac pia a este în expansiune.competitori secundari.

. obiectivul fiind de a trata într-un mod inteligibil ceea ce este cu adev rat competitiv. În analiza concuren ei se poate lua în considerare i puterea financiar i avantajele tehnologice.modurile de realizare a reclamei i publicit ii. garan iile oferite.localizarea lor.  pie ei tehnologiilor evoluate ± unde procesele i produsele au o evolu ie fulminant . d) Alte influen e. a) Gradul de concuren ± specific nivelul actual al concuren ei pe pia avut în vedere.percep ia pie ei privitoare la valoarea produselor lor. ducând la suplimentarea pe pia a ofertei pentru produsul respectiv. din elementele critice ale afacerii lor: . Sunt necesare informa ii privitoare la: y companiile ce încearc s intre pe pia în prezent i modalit ile lor de ac iune. c) Bariere de intrare pe pia .calitatea produselor i serviciilor oferite.Mediul concuren ial poate fi analizat prin intermediul urm toarelor caracteristici: a) Gradul de concuren . b) Surse de concuren viitoare. .renumele firmei sau a fondatorilor ei. Pentru fiecare dintre competitorii principali este bine s se cunoasc cât mai multe din elementele opera ionale-cheie. . .preg tirea personalului.metodele de vânzare. . b) Surse de concuren viitoare ± se refer la evolu ia anticipat a mediului concuren ial pe perioada de planificare a afacerii.fiabilitatea produselor oferite. . . . .politica de creditare a clien ilor i de acordare a discount-urilor.termenele de livrare. 19 .service-ul . .programul de desf urare a activit ii. nivelul stocurilor. Prin urmare o aten ie special trebuie acordat :  unui produs nou ± ce implic posibilitatea apari iei imitatorilor.politica de pre . canalele de distribu ie. . .  industriilor tinere ± unde au loc schimb ri importante i destul de dificil de previzionat din punct de vedere al frecven ei amplitudinii lor.

management insuficient preg tit. . . . calitatea.amplasarea nefavorabil (în special pentru activit ile comerciale).posibilitatea specializ rii pe un anumit produs sau pe exploatarea unei anumite ni e de pia . existen a printre ace tia a unor persoane cu rela ii i influen care pot Äimpulsiona´ activitatea firmei ). Aceea i factori de succes pot îmbr ca diferite forme. y c ile ce trebuie urmate p strarea i înt rirea punctelor forte. . .existen a unor patente.int . distribu ia. Posibile puncte slabe: . precum i costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea ac iuni. y y y O alternativ de evaluare a pozi iei concuren iale o constituie identificarea factorilor principali de succes ai companiei. etc. . performan a i flexibilitatea opera ional .o leg tur mai strâns cu clien ii i pia a. . Se realizeaz de asemenea o diagnoz cu specificarea punctelor forte i a punctelor slabe în raport cu concuren ii companiei.o imagine mai bun a produsului. . Posibile puncte forte: . dar ei pot avea dou surse de provenien : -resursele umane ale firmei (ex: creativitatea salaria ilor.). service-ul. precum i costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea ac iuni. .utilaje uzate fizic i moral.lipsa surselor de finan are a noilor investi ii. etc. Diagnoza complet a acestor avantaje i dezavantaje concuren iale presupune i sintetizarea ideilor privitoare la: y capacitatea de men inere a punctelor forte în cazul unor pericole reprezentate de tehnologii similare. principalii factori de influen ai pie ei (ex: performan ele produsului. 20 . y c ile ce trebuie urmate pentru a diminua sau evita punctele slabe. .management mai flexibil.re ea de distribu ie puternic . .tehnologie superioar . re ea de distribu ie performant ). atitudinea i motivarea lor. etc.lipsa unor rela ii de afaceri anterioare (pentru afacerile noi). Câteva avantaje poten iale pe care trebuie s le aib o firm nou înfiin at .acces la materiile prime principale cu costuri mai mici. design-ul. -caracteristicile func ionale ale firmei (ex: baza de date i informa ii.costuri i pre uri mai reduse.ce alte produse mai fac aceste companii. motivat sau f r experien . pre ul. epuizarea patentului etc. elemente ce asigur i stimuleaz avansul fa de concuren . a tept rile privind reac ia concuren ilor i contrareac ia avut în vedere.

dar nu putem neglija politica guvernamental . cu accent deosebit asupra mediului concuren ial.Politica guvernamental . de oportunit ile existente i de resursele disponibile. de obiectivele fixate. . Acest proces are impact asupra vitezei cu care vor fi introduse noile produse. asupra promov rii pe pia . etc. Cantitatea i calitatea informa iilor disponibile conteaz foarte mult în aceast etap . poate exista necesitatea unor examin ri stricte din partea organelor abilitate în domeniu. Cel mai important factor este reprezentat de concuren . În func ie de specificul afacerii pot exista i alte influen e externe ce trebuie men ionate în planul de afaceri. c) Bariere de intrare pe pia Un plan de afaceri pentru a fi bine întocmit trebuie s ia în considerare urm toarele bariere ce pot ap rea.Accesul la distribu ie.Dificult i de produc ie sau de proiectare.int . etc. cât i pe cele negative: . 21 . .Identitatea m rcii. . d) Alte influen e Eventuala performan a unei afaceri este influen at de factori externi asupra c rora o societate are prea pu in sau nu are deloc control.Costuri ini iale mari/ Necesar de capital. Pentru a alege cea mai potrivit strategie concuren ial de marketing o firm va ine cont de pozi ia sa în cadrul ramurii sale de activitate.3 Strategia de marketing Dup identificarea pie ei. considerând atât aspectele pozitive. Fixarea scopurilor i obiectivelor de marketing precede alegerea celei mai adecvate strategii. în scopul ob inerii avizelor de func ionare. . etc. furnizorii. Spre exemplu.Experien substan ial în domeniul respectiv. obiectivelor i concuren ilor este necesar o planificare a modului în care societatea va utiliza oportunit ile existente pe pia io determinare clar a modului în care se va cuceri segmentul de pia dorit. 4.Pentru a afla ace ti factori de succes este necesar o atent analiz a mediului intern al firmei i a mediului economic în care se integreaz afacerea. . publicul. .Satura ia pie ei ± nici un loc pe pia pentru un nou competitor. II.

Firma. Promovarea i rela iile publice. -protejarea pozi iei de inute ± de regul liderii sofistica i nu las nici o porti deschis pentru un atac din partea concuren ilor. imposibilitate. Feedback din partea clien ilor. -pe produs (fabricarea unui produs care are succes pe pia ). Op iunile pe care le are un lider pe pia în conturarea strategiei sale de marketing sunt: -extinderea pie ei totale ± reprezint cea mai profitabil alternativ . challenger. precum i celelalte firme de m rimea ei sau firme mai mici care opereaz pe aceea i pia . Strategia sa se bazeaz pe utilizarea propriilor abilit i pentru a acumula o cot mai mare de pia . Pilonul strategiei de ni este reprezentat de adaptabilitatea perfect . Alte elemente ale strategiei de marketing.g sirea unor noi utilizatori ai produsului. de specializare. Strategia de marketing este definit de urm toarele elemente: A) B) C) D) E) F) Strategia de vânzare i distribu ie.sporirea frecven ei de utilizare a produsului. Caracteristicile acesteia sunt: -posibilitatea ob inerii unui profit sigur i suficient de mare.Strategia de marketing aleas va depinde de pozi ia sa pe pia : lider. . Aceast specializare poate fi: -pe clien i (produsul este executat pentru anumi i clien i. O ni reprezint un mic segment de pia pentru care un anumit produs/serviciu este foarte bine adaptat. atacul pe flancuri. Politica de pre . Literatura de specialitate men ioneaz diverse strategii de atac: atacul frontal. aplicat prin . lipsa de resurse). -pe canale de distribu ie (adoptarea acelor canale de distribu ie neexploatate de concuren i). atacul prin evitare i atacul de gheril . sau firm specializat în deservirea ni elor de pia .g sirea unor noi destina ii ale produsului. În cazul unei firme mici sau mijlocii se practic în general alegerea unei strategii de ni .urm ritor este caracterizat de pruden . A) Strategia de vânzare i distribu ie 22 . . urm ritor. -m rirea ponderii de inute pe pia ± prezint interes dac profitabilitatea cre te odat cu ob inerea unei cote de pia mai mari. Analiza amplasamentului i amenaj rile necesare. O firm -challanger va ataca în mod agresiv pozi ia liderului. de teama de a nu pierde mai mult decât câ tig . -pe zone geografice ( abordarea acelor pie e pe care concuren ii n-au p truns înc din motive variate ± lips de interes. -lipsa de interes pentru competitorii mari. pe baz de comand ). atacul prin încercuire.

Orice afacere e destinat ob inerii de profit de pe urma vânz rii produselor sau serviciilor sale. F r vânz ri nu se încheie circuitul, oricât de bine ar merge produc ia, cercetarea de marketing, promovarea, etc. Modul în care se procedeaz pentru ca produsul s ajung la utilizatorul final (metoda de vânzare i distribu ie) este esen ial. Analiza efectuat se poate ramifica pe dou direc ii: 1. Metode de vânzare 2. Canale de distribu ie 1. Metode de vânzare În func ie de felul în care se vor realiza vânz rile (dac se va vinde prin distribuitori independen i sau prin intermediul propriilor agen i de vânz ri , prin puncte de desfacere proprii, prin puncte de desfacere la poarta fabricii , vânz ri prin comand po tal ) se vor determina costurile vânz rilor i nivelul de finan are necesar. Procedurile specifice de vânzare (ex: vânz rile prin telefon, prezent rile oficiale), merit , de asemenea, aten ie. Num rul persoanelor ce activeaz în vânz ri i maniera de distribu ie ( în func ie de produs sau de a ezare geografic ) vor trebui descrise mai în detaliu în planul de afaceri. 2. Canale de distribu ie Ele sunt în strâns dependen de forma de vânzare aleas , existând o gam larg de op iuni: - angrosi ti; - detaili ti; - reprezentan i; - po t ; - telefon (pentru servicii de informare/divertisment) - agen i comerciali externi; - agen i comerciali proprii; - tele-marketing; - comis voiajori - întâlniri de prezentare a produselor; - francize; - distribu ie direct (de tipul Ädin u în u ´), etc. Principalele variabile ce caracterizeaz un canal de distribu ie sunt: - tipul canalului; - num rul de verigi (reprezentan i, angrosi ti, detaili ti, etc); - localizarea verigilor (depinde de întinderea geografic a pie ei poten iale). B) Politica de pre În rile cu putere de cump rare redus a monedei na ionale ( cazul României ) politica de pre devine un element extrem de important al strategiei de marketing. Una

23

din cele mai dificile decizii din via a unei afaceri este cea de determinare a pre ului produselor/ serviciilor. Un produs/serviciu de calitate poate argumenta men inerea unui pre ridicat pentru a impune o anumit imagine. Totu i la fixarea pre ului sunt luate în considerare i alte elemente extrem de importante: costul de produc ie, transportul, strategia general , politica reducerilor comerciale i financiare adoptat . Costurile de produc ie, ca element component al pre ului, depind i de cererea pentru produs ± ca urmare a posibilit ii de a cump ra materiile prime în cantit i mai mari i la un pre mai mic. O importan deosebit o constituie: y op iunea fundament rii acestuia: y pe nivelul costurilor implicate plus cota de profit dorit , y pe nivelul pe care-l poate accepta cererea existent la momentul respectiv pe pia ; y acoperirea riscului valutar-hedging (pentru comer exterior); y reac ii a teptate de la concuren i. Stabilirea unui pre este un proces dinamic. Structura pre urilor practicate de o companie se modific în timp. În practic , firmele utilizeaz variate strategii de ajustare a pre ului în func ie de contextul existent la un moment: - acordarea de rabaturi i bonifica ii; - utilizarea pre urilor diferen iate (în func ie de cump r tori, tipuri de produse, locuri de desfacere sau momentul în timp); - utilizarea pre urilor psihologice ± ce sunt dimensionate astfel încât s stimuleze inten ia de achizi ie; - utilizarea pre urilor promo ionale ± pot fi uneori mai mici decât costurile de produc ie i sunt practicate pentru a promova un anumit produs/serviciu; - utilizarea pre urilor orientate spre valoare ± mixul calitate-servire este oferit la un pre acceptabil; - utilizarea pre urilor stabilite pe criterii geografice ± stabilirea unor anumite pre uri pentru clien ii afla i la o distan mai mare; - utilizarea pre urilor interna ionale ± ce implic ajustarea pre urilor în func ie de a tept rile cump r torilor de pe pie ele externe.

În stabilirea pre urilor intervin dou categorii de factori: 1) factori interni - costul produsului, - marja de profit urm rit ; 2) factori externi - cererea manifestat pe pia , - ac iunile i nivelul concuren ei, - pre ul pe care clientul este dispus s -l accepte, etc. Pentru a nu aluneca pe panta falimentului, în fixarea pre urilor practicate e necesar s se analizeze urm toarele elemente de determinare a pre ului:

24

1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8)

Costurile implicate; Aprecierile clien ilor fa de produsul/serviciul oferit; Pre urile competitorilor; Elasticitatea cererii; Strategia companiei; Evolu ia mediului economic; Canalele de distribu ie alese; Capacitatea de produc ie.

1) Costurile implicate - impune calcularea tuturor costurilor aferente activit ii, f r a se limita la aprecieri generale. 2) Aprecierile clien ilor fa de produsul/serviciul oferit ± Imaginea ofertei în fa a clien ilor i valoarea ei nu au leg tur cu costul realiz rii ei sau cu pre urile practicate de concuren . 3) Pre urile competitorilor ± În cazul unei pie e echilibrate, pre urile concuren ilor reprezint cel mai bun indiciu al nivelului costurilor i marjei de profit ce pot fi acceptate pe pia . 4) Elasticitatea cererii ± Întotdeauna sc derea pre ului implic o cre tere a vânz rilor. Cererea pentru produse/servicii de lux nu va cre te ca urmare a unei reduceri cu 5-10% a pre urilor. Nu acela i lucru se poate spune în cazul produselor alimentare curente. 5) Strategia companiei ± Ea poate oscila între exploatarea pie ei i practicarea unor pre uri mari (în cazul pie elor noi, f r concuren puternic ) i practicarea unor pre uri mici, obiective (în cazul pie elor mature, cu concuren experimentat ). Cu cât cre te u urin a de imitare a afacerii cu atât nivelul pre urilor se apropie de limit , a a încât competitorii vor fi descuraja i s intre pe o pia cu rentabilitate sc zut , pu in atractiv . 6) Evolu ia mediului economic ± Pre urile tind s creasc în condi ii de expansiune i s scad în condi ii de recesiune. Sezonalitatea are i o mare importan . 7) Canalele de distribu ie alese ± pre ul de vânzare fa de politica de distribu ie (la poarta fabricii, magazin propriu, reprezentan e); 8) Capacitatea de produc ie ± Pre ul de vânzare poate fi mai mare decât cel al concuren ei atât timp cât cererea asigur ocuparea capacit ii de produc ie existente.

În concluzie, pre ul este poate cea mai complex decizie de marketing. O politic de pre uri este eficient doar atunci când clientul este dispus s pl teasc pre ul i un profit este încasat. Pentru a fi competitivi, strategia de marketing trebuie s fixeze pre uri care trebuie atât s satisfac clien ii, cât i s fie profitabile pentru afacere.

C) Promovarea i rela iile publice Eficien a unui plan de marketing nu poate fi conceput f r dou secven e extrem de necesare, i anume: a) Promovarea produsului/serviciului

25

Scopul promov rii este: . i 3. Analiza rezultatelor promov rii. 2. 5. y A face precum competitorii. a a cum nici o afacere cu o cot de afaceri ridicat nu se va rezuma doar la împ r irea de flutura i.b) Rela iile publice ca element al strategiei de marketing. 4. .i face reclam la TV. dar nici acela i cost de utilizare.de a cre te cifra de afaceri. de posibilit ile financiare existente i de finalitatea dorit se alege metoda de promovare cea mai adecvat . 26 . Nici o afacere cu o cot de afaceri sc zut nu va începe prin a. Cele mai practicate metode de promovare a vânz rilor sunt: -reclama în mass-media. . Efectul dorit în promovare. cât i produsele acesteia trebuie s fie promovate. Efectul dorit în promovare Este absolut necesar s fie identificate de la început obiectivele strategiei promo ionale. Mesajul ce va genera efectul dorit. Strategia de promovare cuprins în planul de afaceri se bazeaz pe urm toarele elemente: 1. 5.de a informa clien ii existen ii i poten iali. a) Promovarea produsului/serviciului poate duce fie la succesul. Costurile care le implic promovarea Exist 4 moduri principale de dimensionare a costurilor acestei activit ii: y A stabili cât î i poate permite. 2. A avea un produs/serviciu competitiv i a nu-l promova este ca i cum nu s-ar desf ura activitatea respectiv . Analiza rezultatelor promov rii În func ie de tipul afacerii. 4. Având mai mult feedback din partea clien ilor se poate analiza mai u or succesul i eficacitatea demersurilor promo ionale. Mijloace mass-media ce vor fi utilizate Nu toate mijloacele de comunicare în mas au acela i rezultat. y Procentul de vânz ri al afaceri. Costurile care le implic promovarea. Atât compania.de a crea o imagine favorabil a firmei. fie la falimentul afacerii. y A realiza analiza cost-beneficiu (presupune experien încredere crescut în efectele promov rii). Trebuie alese acele c i ce se potrivesc cel mai bine naturii i stadiului afacerii. 3. 1. Mijloace mass-media ce vor fi utilizate. Mesajul ce va genera efectul dorit Prin aflarea r spunsului la întrebarea Äde ce ar cump ra clien ii produsul/ serviciul oferit de societate ?´ se poate stabili mesajul promo ional care va beneficia de forma i direc ia care vor produce astfel cel mai mare efect.

cu resurse financiare mai modeste.int specific  greu de demonstrat avantajele  necesit timp pentru planificare  auditoriu. radio. companiile de rela ii publice pot fi mai avantajoase decât reclama pl tit . -promovarea de informa ii referitoare la produs (pliante. reportaje despre noile afaceri din comunitatea respectiv . TV) ce difuzeaz articole. În tabelul de mai jos sunt prezentate cele mai importante c i de promovare: Metoda TV Avantaje  cea mai întins arie de acoperire  grad maxim de control  impact imediat Reviste Presa (na ional ) Presa (local ) Radio Cinema Postere Ofert prin po t Dezavantaje  costisitoare  imposibil de direc ionat cu precizie  greu de oferit informa ii tehnice  evaluare dificil  greu de planificat  u or de direc ionat acumulare lent  se pot oferi informa ii impact redus tehnice dificil de controlat  se pot utiliza cupoane greu de indicat efectul de promovare a vânz rii  arie de acoperire  impact limitat extins  greu de oferit informa ii  acumulare rapid tehnice  u or de planificat  u or de planificat  acumulare lent  slab capacitate de  acoperire limitat informare tehnic  relativ ieftin  u or de planificat  acoperire limitat  acumulare rapid  dificil de demonstrat  ieftin avantajele  culoare i mi care  slab acoperire (n.a. Întreprinz torii pot contacta massmedia local (publica ii. prin po t . afi e) i reclame luminoase. bro uri).-reclama direct . -târguri i expozi ii.int specific  greu de controlat 27 . -vânzarea direct Ädin cas -n cas ´ (prin comis-voiajori). atractivitate)  costisitoare  acoperire larg  costisitoare  auditoriu. tiri. Pot fi folosite materiale promo ionale (bro uri. Pentru companiile mai noi.

Alegerea amplasamentului se va face cu imaginea afacerii în minte. dar suficient de cuprinz toare. 28 . Al turi de produs. a a cum pentru un amplasament dat trebuie c utat afacerea cea mai potrivit . i anume: 1. Mixul de marketing constituie una din ideile dominante ale teoriei i practicii de marketing moderne i este definit ca Äansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul de a produce pe pia a. analiza rezultatelor promov rii se va face pe baza raport rii num rului de clien i poten iali i clien i efectivi ce au contactat compania în urma promov rii f cute. Amenaj rile necesare. 2. s fie interesante.3.Expozi ii  se pot explica avantajele ofertei  se pot demonstra avantajele ofertei  este necesar o planificare atent     acumulare lent costisitoare costisitoare greu de asigurat prezen a auditoriului vizat Tabelul II. fax. costurile. Pentru o anumit afacere trebuie c utat amplasamentul favorabil. D) Analiza amplasamentului i amenaj rile necesare Pentru ca strategia de marketing a produselor/serviciilor s fie eficient sunt necesare dou elemente importante. El constituie un element esen ial în situa ia comer ului cu am nuntul (vadul comercial). s cuprind o cale de contactare a companiei (telefon. Ele au avantajul c pot promova afacerea la un cost foarte mic sau chiar f r costuri i în plus promovarea prin astfel de mijloace este mai credibil . pre i distribu ie. f r a avea idei preconcepute.int dorit ´. 1. În rela iile cu presa comunicatele de pres sunt foarte importante. Amplasamentul afacerii. Exist unele variabile foarte importante ce pot fi incluse aici: datele demografice. vizibilitatea. pagin web). s fie elaborate într-un stil u or de în eles i urm rit. accesibilitatea. succinte.1 : Avantajele i dezavantajele canalelor de promovare poten iale Astfel . urm rind profitabilitatea maxim ce se poate ob ine prin aceast alegere. Incompatibilitatea între natura afacerii i amplasamentul s u duce la faliment. promovarea formeaz ceea ce speciali tii numesc Ä mixul de marketing´ . Ele trebuie s aib un format corespunz tor. b) Rela iile publice ca element al strategiei de marketing Acestea privesc modul de prezentare a afacerii în fa a presei. 4. Amplasamentul afacerii este analizat în func ie de natura acesteia din urm .

R spunsul managementului la feedback-ul clien ilor este cheia pentru asigurarea unei bune reputa ii pe pia . Obiectivul principal pentru care un plan de afaceri cuprinde i se bazeaz pe o cercetare de pia este acela de a permite în elegerea pie ei de c tre întreprinz tor i examinator. ducând i la consolidarea credibilit ii afacerii în fa a examinatorului. II. Acest lucru se refer la cl diri deja existente. alimenta ie) a scos în eviden i al i factori . Cea mai eficient metod de a fideliza clientul este abordarea direct a acestuia. Amenaj rile necesare reprezint un element important al planului de afaceri. F) Feedback din partea clien ilor Feedback-ul poate fi definit drept controlul unui proces (sistem) prin intermediul rezultatelor sau efectelor sale.2. Pentru ob inerea feedback-ului.4 Cercetarea pie ei Companiile mari i de succes realizeaz constant cercet ri de pia i teste pentru a descoperi ceea ce se cere pe pia a pe care opereaz . y perimetrul fizic (mediul în care este furnizat serviciul). divertisment. m surând diferen ele între rezultatele ob inute i cele dorite. El face leg tura dintre planificare i control. 4. D) Alte elemente ale strategiei de marketing În ultimele dou decenii dezvoltarea constant a firmelor având ca activitate de baz serviciile (unit i de desfacere cu am nuntul. Vânzarea nu este ultimul obiectiv al efortului de marketing. ce necesit un efort de investi ie pentru a le aduce la standardele impuse de produsele/serviciile propuse în planul de afaceri. procesarea datelor. care sunt la fel de importan i: y personalul (implicarea angaja ilor va fi un factor crucial pentru majoritatea firmelor prestatoare de servicii) y procesele (modul în care este furnizat serviciul). 29 . telefonul reprezint un mijloc mai eficient decât scrisorile.

Formarea e antionului. Delimitarea popula iei int . A. 3. Principalele faze într-o cercetare de teren sunt: 1. Motivele pentru care se realizeaz o astfel de cercetare sunt: -ob inerea unei informa ii la prima mân . 2. prelucrate. cercetarea de birou 2. Ea reprezint componenta incipient a cercet rii de pia . reprezint o investigare proprie cu obiective precise. B. Analiza i interpretarea datelor. necesare realiz rii planului de afaceri. 5.int . Elaborarea chestionarului. date statistice. Procedurile de realizare a cercet rii de teren Cercetarea de teren se bazeaz pe un set de întreb ri la care trebuie g sit r spunsul i parcurge mai multe faze ce trebuie bine delimitate i aranjate. pe de-o parte. -asigurarea c pre ul. promovarea i distribu ia produselor sunt corect dimensionate în raport cu segmentul de pia . secven a de cizelare cantitativ i calitativ a informa iei ob inute în etapa anterioar i. Cercetarea de pia este important nu numai pentru demararea unei afaceri noi . ci i în cadrul activit ii curente a companiei (dup înfiin area ei). etc. Cercetarea de teren ± constituie. y disponibilitatea resurselor: timpul i banii repartiza i acestui capitol s se încadreze în bugetarea preliminar . Cercetarea de pia este vital pentru afacerile noi i se realizeaz cu ajutorul unui pachet de tehnici i metode tiin ifice de investigare atât a informa iilor ce provin din diferite surse (Internet. -în elegerea a ceea ce doresc clien ii efectivi. 2. evolu ia Internet-ului furnizând o surs de informa ii imens .) .int . 4. Culegerea datelor de pe teren. 30 . cercetarea de teren 1. Etapele cercet rii de pia Cercet rile de pia se desf oar în dou etape: 1. analizate i sistematizate în vederea elabor rii planului de marketing. calitatea. cât i a informa iilor culese de la diferi i subiec i. Cercetarea de birou ± se bazeaz pe studiul informa iilor publicate sau a celor disponibile pe Internet. trebuie s se prezinte limpede i cuprinz tor starea i perspectivele pie ei.În efectuarea cercet rii de pia va fi nevoie de a se decide amploarea demersului în func ie de dou restric ii: y completitudine: de i se caut informa ii specifice. pe de alt parte.

Bineîn eles. Discu iile sunt 31 . iar r spunsurile sunt standardizate. -r spunsurile cu privire la persoanele intervievate pot fi mai exacte. nefiind formulate în prezen a operatorului. unde sunt observa i subiec ii într-o edin de aproximativ dou ore în care î i expun punctele de vedere cu privire la produsul sau serviciul ce face obiectul afacerii. deoarece el constituie instrumentul de baz al investig rii de pia . Metoda reprezint câteva avantaje nete fa de celelalte forme de interviu: -ea se face cu costuri reduse. i neformale. fiind cea mai ieftin i mai rapid dintre metode. trimiterea de plicuri cu expedi ie gratuit c tre beneficiul chestionarului. i anume. -se folose te atunci când se solicit ni te r spunsuri mai îndelung chibzuite. prin participarea la tombole. -interviul prin telefon. Interviurile directe sunt formale. -discu iile cu grupul int . Delimitarea popula iei int totale presupune identificarea clien ilor efectivi i poten iali care ar putea s beneficieze de produsele sau serviciile ce fac obiectul afacerii. . 4. Interviul direct (fa în fa ) se face cu ajutorul unor operatori bine instrui i. -chestionarul trimis prin po t . atunci când se pun o serie de întreb ri. pentru a determina persoana intervievat s r spund . Interviul direct este cel mai des folosit i cu rezultate mai bune deoarece operatorul completeaz chestionarul pe baza declara iei respondentului. Formarea e antionului presupune selec ionarea unei p r i a popula iei totale. când operatorul are libertatea de a schimba ordinea întreb rilor. pu ine chestionare trimise prin po t primesc r spuns ± aceast lips de interes pateu fi contractat prin promisiunea unor mici premii pentru chestionarele completate. Chestionarul trimis prin po t nu are nici o asisten din partea operatorilor. 3.r spunsurile care vin prin po t trebuie acceptate ca fiind definitive. E antionul trebuie s fie reprezentativ pentru popula ia int total i în acela i timp s fie suficient de mare. pentru ca toate concluziile desprinse pe baza lui s fie valabile pentru colectivitatea statistic studiat . întreb rile trebuie formulate într-un limbaj clar. Interviul prin telefon presupune cheltuieli considerabile cu serviciile telefonice. Elaborarea chestionarului este o opera ie complex . . Discu iile în grup se fac într-un cadru organizat în s li de focus-grup. etc. Culegerea datelor de pe teren Cele mai importante forme de completare a chestionarului sunt: -interviul direct (fa în fa ).deoarece operatorul nu particip în mod direct. dar i aptitudini de comunicare deosebite ale operatorului. exist i câteva dezavantaje. Totu i. 2.1. Interviul prin telefon este o form prin care chestionarul este citit i completat prin telefon.

informa iile necesare pot fi culese din surse publicate. afaceri similare. se vor alege c ile cele mai eficiente de atingere a obiectivelor fixate. C. Chestionarele reprezint doar una din modalit ile de cercetare de teren a pie ei. statistici guvernamentale sau ale asocia iei profesionale. Camera de Comer . reprezentan i comerciali. y Tendin ele i caracteristicile mediului social. II. respectiv primele concluzii cu privire la op iunile grupului int în leg tur cu produsul sau serviciul respectiv. de la competitori. y Evolu ia tehnologiilor. studierea comportamentului clien ilor poten iali i efectivi sunt instrumente la fel de importante. 4. cartea Pagini Aurii etc. În func ie de faza de realizare a cercet rii. care prin experien a acumulat în domeniul respectiv (lucrând la firme similare) cunoa te mediul în care va evolua afacerea. Surse de informa ii ce stau la baza cercet rii Un specialist în marketing a subliniat importan a informa iei sub forma urm toare: Äa conduce o firm înseamn a fi st pân pe viitorul ei. agen ii de publicitate. iar a fi st pân pe viitor înseamn a ti s lucrezi cu informa ia´. din articole publicate. y Eventualele oportunit i sau constrângeri legislative.mediate de un specialist. Informa iile necesare pot s provin i din informa iile de inute de managementul companiei.5 Previziunea vânz rilor 32 . În urma rezultatelor ob inute în cadrul cercet rii de pia se contureaz strategia de marketing a afacerii. Cercetarea concuren ilor i cercetarea furnizorilor i a clien ilor sunt importante pentru cunoa terea mai clar i mai detaliat a contextului în care se desf oar activitatea urm rit . biblioteci. analiza produselor lor. furnizori. Vizitarea i spionarea competitorilor. y Influen a factorilor politici asupra domeniului de activitate al întreprinz torului. Analiza i interpretarea rezultatelor Chestionarele completate se supun unui program de codificare i prelucrare dup cum apar informa iile primare. agen ii guvernamentale. parteneri de afaceri/asocia i. vizitarea de expozi ii. Acest proces de decizie are loc în strâns leg tur cu mediul economic în care afacerea se încadreaz : y Starea economiei i poten ialul s u de cre tere sau recesie. care pe baza unui raport întocmit informeaz asupra rezultatului test rii produsului sau serviciului respectiv. 5.

y Vacan ele. 33 . ii.Previziunea vânz rilor este procesul de organizare analiz a informa iilor în scopul de a determina care va fi nivelul vânz rilor viitoare. a c ror influen poate valida sau infirma rezultatele efortului de previzionare. iii. Factorii de influen a volumului vânz rilor. 2) produse/servicii. 3) grupe de clien i ± apar prin agregarea utilizatorilor finali ai produsului/serviciului în entit i omogene ( grupe). y Competitorii direc i. Previziunea vânz rilor reprezint primul pas al buget rii activit ii unei companii. Pentru previziunea vânz rilor sunt eviden iate trei aspecte: i. deoarece de valorile prezentate în bugetul vânz rilor depind valorile cuprinse în celelalte bugete ale societ ii B) Factori de influen a volumului vânz rilor Cifra de afaceri estimat depinde de un num r foarte mare de agen i. 2) produse/servicii ± implic o structurare a vânz rilor pe produse/servicii dac oferta este mai mare de un produs/serviciu. 1) perioade de timp ± element utilizat întotdeauna. 4) cota de pia ± constituie un mijloc neconven ional de m surare a performan elor în vânz ri i reprezint partea din totalul vânz rilor de pe pia pe care firma se a teapt s o realizeze. 3) grupe de clien i. A) Elementele de structurare a previziunilor În general sunt utilizate patru elemente ce pot sta la baza elabor rii previziunilor: 1) perioade de timp. prezentarea vânz rilor pe intervale de timp fiind deosebit de util în demonstrarea cre terii anticipate i a influen elor generate anotimpuri. În cazul unui momenclator mare este recomandabil gruparea acestuia pe categorii generale. Mod de prezentare recomandat ± graficul. în explicarea priorit ilor companiei i manierei în care sunt stocate resursele disponibile. 4) cota de pia . y Evenimentele speciale. Elementele de structurare a previziunilor. O asemenea abordare este util în identificarea produselor celor mai importante. În acest caz va trebui determinat /estimat cota de pia definit precum i m rimea total previzionat o pie ei produsului/serviciului în cauz . Factori ce pot influen a vânz rile companiei: Externi: y Anotimpul. Modul de prezentare poate fi tabelar sau sub forma unor grafice. Structura logic a procesului de previzionare.

c) personalul. C) Structura logic a procesului de previzionare În majoritatea afacerilor. Un plan opera ional va cuprinde urm toarele elemente: a) for a de vânzare. 4. 2. II. y Moda i tendin ele ei. y Probleme de munc . b) produc ia. y Modific rile eforturilor de promovare. y Evenimentele politice. y Mi c rile demografice. y Diminuarea/cre terea capacit i de produc ie. 3. y Tulbur rile sociale. y Planurile de stimulare a vânz rilor. a strategiei 34 . y Modific rile serviciilor (tip. etc). y Clima. calitate etc. Interni: y Modific rile produselor (stil. y Modific rile de pre . y Nivelul câ tigurilor consumatorilor. y Natalitatea i mortalitatea. 5 Planul opera ional Planul opera ional reliefeaz modul de transpunere în practic manageriale construite pân acum.y Competitorii indirec i. y Schimb rile condi iilor de creditare. pentru a putea face o previziune a vânz rilor trebuie parcur i urm torii pa i: 1. Estimarea vânz rilor ± se va face lunar în primul an i apoi anual. Stabilirea amplasamentului i m rimea aproximativ a zonei de ac iune. y Modele de distribu ie utilizate. Crearea profitului clientului i identificarea tendin elor în domeniul de activitate vizat. y Lipsa unor factori de produc ie. calitate.). Analiza competitorilor din zon .

eventualii subcontractori. în special. În situa ia în care afacerea se încadreaz în sfera comer ului. etc. etc. b) produc ia ± trebuie s stea în aten ia întreprinz torului. II. Se vor avea în vedere urm toarele: -necesitatea înlocuirii produselor. aten ia va fi distribuit asupra altor necunoscute: -De la cine se achizi ioneaz marfa? -Cum va func iona sistemul de control al stocurilor? -Care vor fi necesit ile de depozitare?. în care raportarea unui produs ce va fi lansat pe pia peste un an la condi iile de pia actuale nu mai e tocmai potrivit . Este necesar cunoa terea tendin elor i a tept rilor privitoare la produsele ce vor apare la acea dat . contractele ce au fost încheiate. Planul opera ional trebuie s arate ce persoane sunt necesare pentru desf urarea afacerii. -posibilitatea apari iei unor tehnologii concurente. d) protec ia împotriva riscurilor ± acest element se apreciaz în func ie de existen a unor poli e de asigurare a activelor companiei. etc. costuri.2 Fabricarea Dac afacerea este în domeniul produc iei planul de afaceri trebuie s includ i un plan de produc ie care s indice aspectele esen iale ale procesului. asigurare pentru r spundere civil . etc. a) for a de vânzare ± va fi examinat cu mare aten ie de creditori/investitori. asigurare pentru r spundere profesional . 1 Dezvoltarea produsului Aceast component a planului va fi important . 5. 35 . II.d) protec ia împotriva riscurilor. Indiferent de valoarea idei de afaceri. dac nu exist cineva competent s-o pun în practic nu va avea nici un rezultat. în domeniile de activitate dinamic . Ei vor s vad modul în care întreprinz torul î i abordeaz vânz rile. mai ales c el trebuie s demonstreze i s probeze în fa a finan atorului c este capabil s organizeze acest important domeniu al afacerii. resursele necesare. 5. c) personalul ± este resursa cea mai important într-o afacere. activitatea de cercetare-dezvoltare în curs. obiectivele.

-s fie satisf cute nemul umirile clientului atunci când apar probleme. Acestea putând fi similare cu cele ale firmei. 5. cump r mai multe produse ale firmei. Clien ii sunt satisf cu i atunci când a tept rile le sunt confirmate i încânta i atunci când a tept rile le sunt dep ite.3 Men inerea i serviciul Men inerea i asigurarea calit i este una din condi iile primordial de reu it a afacerii. implicit a firmei. 6. Clien ii satisf cu i r mân fideli firmei pentru o perioad mai îndelungat .1 Echipa managerial Descrierea echipei manageriale este cea mai important sec iune a acestui capitol i prezint acele persoane ce vor avea rol hot râtor în ini ierea i derularea afacerii. II. II. este necesar s se stabileasc înc de la început c satisfac ia clien ilor la achizi ionarea produsului/ serviciului este prioritar . Reclama joac astfel un rol important în promovarea imagini produselor i serviciilor. 6 Management i organizare II. Indiferent de tipul de afacere pentru care se realizeaz planul. -tratarea clientului în a a fel încât s îi fie ar tat i apreciat afacerea/persoana. 5. determinând schimb ri în cadrul societ ii prin aducerea de îmbun t iri produselor i serviciilor puse la dispozi ie de aceasta. În primul rând va fi necesar identificarea produselor/serviciilor concurente. sunt mai pu in sensibili fa de pre i vorbesc mai apreciativ fa de firm . 36 . 6) directori. Este bine s se fac distinc ia între personalul ce alc tuie te echipa managerial : 5) întreprinz tori.4 Influen e din exterior Influen ele din exterior pot ap rea din pricina produselor sau serviciilor oferite de firmelor concurente. -vânzarea produsului/serviciului la un pre corect. deosebirea putând avea mai multe cauze ce trebuie identificate i apoi eliminate. Cele patru reguli necesare atingerii acestui obiectiv sunt: -furnizarea unui produs/serviciu ce întrune te standardele de calitate cerute pe Pia a respectiv .II.

d) Perseveren ± este acea calitate care permite acestora ca odat atins un obiectiv anterior fixat s treac de îndat la urm rirea altuia nou. Pe lâng acest lucru mai au îns i abilitatea de a rezolva toate problemele privitoare la afacerea lor. dar al c ror talent i pricepere influen eaz în mod important afacerea. pasiune.integritate. Întreprinz torii se pot limita doar la de inerea unei p r i a capitalului social al firmei sau pot fi întreprinz tori activi ± ce s-au implicat în mod semnificativ cu capital social i care vor participa cu experien a i aptitudinile lor la conducerea efectiv a societ ii. agita i. Un comitet director puternic e un activ însemnat pentru societate. optimi ti. s aloce mult timp i mult energie asigur rii succesului afacerii. sunt deseori v zu i ca persoane mereu preocupate de idei noi. fie fac într-o manier nou lucruri deja existente. b) Capacitate de a face fa e ecurilor ± puterea de a. familiale 2) directorii ± sunt persoane care poate nu au investit în afacere. fapt care poate afecta echilibrul rela iilor sociale i. întreprinz torii de succes sunt persoane inventive care fie abordeaz necunoscutul i fac lucruri noi . Ei trebuie s se diferen ieze de ceea ce exist la momentul respectiv pe pia . . Întreprinz torii. energie.7) corpul consilierilor. ce adaug credibilitate echipei de conducere i m re te speran a de succes. mereu curio i i preocupa i de noi oportunit i. necesitând preluarea riscului de e ec. 1) întreprinz torii ± este necesar prezentarea unor informa ii legate de persoanele fizice/juridice responsabile de proiectarea. entuzia ti. Ei au o rela ie contractual . e) U urin a în asumarea riscului ± în special afacerile mici trebuie s fac fa unor pericole numeroase. f) Dedicare total ± întreprinz torul trebuie s aib încredere total în afacerea sa. Exist o serie de caracteristici pe care întreprinz torii ar trebui s la aib i anume: a) Încredere în sine i în tot ceea ce întreprind ± rareori acestea sunt genii.i reveni rapid în urma insucceselor este o tr s tur caracteristic a întreprinz torilor de succes. c) Inventivitate ± prin defini ie. sunt îns persoane care au o competen deosebit într-un anumit domeniu. motiva ie. de a fi la îndemân s ac ioneze într-un mediu sigur. ini ierea i derularea afacerii. indiferent dac sunt activi sau nu. . 8) consultan ii-cheie.dedica ie. 37 . nu este vorba de asumarea unui risc ira ional ci de a judeca la rece i a decide ce riscuri i în ce moment pot fi asumate. Atribute ale managerilor: . onestitate. s identifice i s exploateze o ni nedescoperit de altcineva. legat cu compania i o r spundere fiduciar asupra ei. mai ales. O afacere de succes nu înseamn o lung serie de succese ci o continu i pozitiv evolu ie a activit ii.experien încununat de succes.

3 Politica i strategia Politica de management a resurselor umane este definit de urm torii factori: -sincronizarea. II. 4) consultan ii-cheie ± sunt persoane cu statut special în echipa managerial . . inteligen . Ea va fi realizat sub forma unui simplu grafic care poate con ine câteva informa ii esen iale despre personalul din subordine. .i oferi serviciile de consultan în dezvoltarea afacerii. 38 . .capacitatea de a construi o echip . . Dac sunt selecta i cu aten ie. -recompensarea salaria ilor.perspicacitate. ..rela ii în industria respectiv .calitatea de ac ionar. el trebuie s fie format din indivizi cu experien valoroas în domeniu. II.2 Graficul de organizare (organigrama) Organigrama joac rolul unei prezent ri succinte a organiz rii resurselor umane.. Ei pot fi avoca i. dar care nu ocup un loc oficial în aceasta. contabili i consultan i în diverse domenii de afaceri.orientare de marketing. . 3) corpul consilierilor ± are mai mult o natur func ional . 6.cuno tin e în domeniu. . 6. având astfel capacitatea de a ajuta i a. ei vor oferi un plus de valoare imaginii firmei în ochii celor din afar .abilit i de conducere. Consultan ii externi ofer experien a care lipse te unei companii în primii ani.recomand ri favorabile. -selec ia. Organigrama prezentat în planul de afaceri nu necesit o detaliere fin .

El trebuie s asigure o analiz exact a trecutului i prezentului. 7. pachete de beneficii. Nu este atât de important includerea unui tat de plat . Selec ia ± se refer la necesitatea implement rii unor proceduri eficiente de recrutare a personalului. 7 Planul financiar Planul financiar are o mare importan pentru stabilirea performan elor financiare . O corect decizie de angajare e absolut necesar în primii ani de existen a companiei. când nu exist de obicei o a doua ans pentru corectarea gre elilor. II. participarea salaria ilor la profit etc.1 Defini ie flux de numerar 39 . cât abordarea unor probleme legate de structura salariului în func ie de competi ie. Recompensele salaria ilor ± se refer la prezentarea succint a beneficiilor angaja ilor. trebuie s se planifice exact data si modul în care se vor realiza angaj rile. Prin urmare. La demararea afacerii trebuie p strat un nivel al cheltuielilor cât se poate de sc zut. dat fiind faptul c la acel moment de cele mai multe ori afacerea genereaz prea pu ine beneficii. a nivelului câ tigului de pe urma demar rii afacerii. Firma trebuie s dispun de personal capabil pe tot parcursul func ion rii ei.Sincronizarea ± se refer la asigurarea unei evolu ii ra ionale a cheltuielilor salariale în raport cu veniturile ob inute din afacere. II. i o previziune asupra viitorului. planuri de prime i stimulente similare.

II. 7. reprezint piesa de rezisten a întregului plan de afaceri.2 Rata intern de rentabilitate Rata intern de rentabilitate corespunde ratei de actualizare ce face ca valoarea actualizat net s fie nul . Acesta va ar ta surplusul sau din contr deficitul de numerar ce va caracteriza afacerea în perioada previzionat .Fluxul de numerar . aflarea necunoscutei se bazeaz pe urm toarea rela ie: § CF i = I0 i i !1 . În consecin . denumit i cash-flow . Fluxul de numerar demonstreaz capacitatea companiei de a face fa costului finan ri: rambursarea creditului i plata dobânzii (pentru un împrumut bancar) sau plata dividentelor (pentru un raport de capital social).

RIR este acea rat de actualizare pentru care suma ie irilor de trezorerie actualizate este egal cu suma încas rilor actualizate. Pentru a argumenta realizarea investi iei trebuie ca RIR s fie cel pu in egal cu rata medie a dobânzii de pia sau cu costul mediu ponderat al capitalului (în cazul finan rii mixte: surse proprii i surse împrumutate). Modalitatea de calcul a ratei interne de rentabilitate este: RIR VAN Rmin Rmin . Rentabilitatea proiectului de investi ii cre te pe m sur ce RIR cre te.  RIR 1 n Deci..

ratele de actualizare pentru care s-a calculat valoarea actualizat . R max .Rmax  Rmin VAN Rmin  VAN Rmax   . R min .

profitul fiind deci zero. . Ecua ia de ob inere a pragului de rentabilitate se prezint astfel: ¡ net 40 .V N .În acest punct (la prag) valoarea veniturilor i valoarea costurilor sunt identice. b) pentru afacerile care realizeaz o gam larg de produse. II.3 Pragul de rentabilitate cu Pragul de rentabilitate reprezint acel nivel al activit ii unei companii începând de la care aceasta ob ine profit. 7. Pragul de rentabilitate se calculeaz în mod diferit: a) pentru afacerile care realizeaz un singur tip de produs.

MCV MCV= marja cifrei de afaceri asupra cheltuielilor variabile (marja brut ) MCV%= (CA-CV)/CA. Un punct important de atins în analiza de senzitivitate este determinarea intervalului de siguran .) difer semnificativ în practic fa de nivelul presupus în proiec ia de baz . proiec ii care descriu efectele financiare probabile în cazul în care anumi i factori-cheie pe care planul s-a bazat ( de ex: calendarul de lansare al produselor. Aceasta mai este întâlnit uneori sub denumirea de analiz de sensibilitate i se concretizeaz într-un set paralel de proiec ii financiare.CA prag ! CF  f . 7. nivelul costurilor variabile etc. Acest indicator exprim gradul de risc al exploat rii. Rezultatele acestor proiec ii financiare sunt adesea incluse într-o form sintetic . El poate fi exprimat atât în valoare absolut . II. Intervalul de siguran este de fapt un indicator de pozi ie al Cifrei de afaceri previzionate fa de Cifra de afaceri prag.rata marjei (exprimat procentual). O form deosebit de util de analiz de sensibilitate este analiza pragului de rentabilitate.4 Analiza de senzitivitate (sensibilitate) O tehnic util folosit adesea pentru a demonstra c riscul a fost luat în considerare este analiza de senzitivitate.

. cât i în valoare relativ .

Cercet rile efectuate în economiile occidentale apreciaz situa ia afacerilor în raport cu pragul de rentabilitate astfel: . Capr =cifra de afaceri la prag.în valoare absolut unde Cap = cifra de afaceri prognozat .relativ stabil ± pentru E apar inând intervalului 10%-20%.5 Valoarea actualizat net 41 ¢ unde £ .pentru E ' " 20%. ' .în valoare relativ . II.confortabil .instabil i riscant ± pentru E ' 10%. Valoarea actualizat net reprezint diferen a între suma cash-flow-urilor actualizate previzibile (inclusiv valoarea rezidual ) i costul ini ial al investi iei. E E ! CA p  CA pr . ¤ E' CA p  CA pr CA pr . . . 7.

1 VAN 0 ! § CF i .

rata de actualizare.6 Indicatorii de performan financiar ce se calculeaz de banc Exist patru indicatori: 1) Rentabilitatea capitalului poropriu (ROI ± Return on Investment) 2) Rentabilitatea capitalului permanent (ROCE ±Return on Capital Employed) 3) Termenul de recuperare (TR) ± Pay-back Period (PP). n .  a i !1 n i  I 0 . ce se înregistreaz de regul în cheltuielile curente i nu în cele de investi ii. Pe m sur ca VAN cre te. Aprecierea valorii ob inute este urm toarea: y dac VAN>0. VAN trebuie s fie pozitiv i superioar dobânzii compuse încasabile prin plasarea acelea i sume într-un depozit bancar.durata de via a investi iei. atunci investi ia este acoperit i se ob ine i un surplus. CF i . a . fiind folosit de proprietarii unei companii sau poten ialii finan atori în luarea unei decizii de investi ie. El reprezint unul din cei mai importan i indicatori ai profitabilit ii. 4) Indicele de profitabilitate (IP) ± Profitability Index (PI). 7. VAN trebuie s fie superioar dobânzii pl tite (actalizate). proiectul fiind inacceptabil. Pentru a îndeplini condi iile de eligibilitate. Se calculeaz pe baza raportului: Pr ofit _ et v 100 ROI ! Capital _ propri O rentabilitate a capitalului propriu bun faciliteaz atragerea de capital social nou deoarece demonstreaz capacitatea conducerii de a realiza o afacere rentabil . I 0 . 42 ¥ ¦ . 1) Rentabilitatea capitalului propriu (ROI ± Return on Investment) ROI mai este cunoscut i ca Return on Equity. y dac VAN<0.investi ia total II. În situa ia unor investi ii creditate. proiectul devine rentabil. atunci investi ia nu poate fi acoperit . proiectul fiind acceptabil. unde la momentul 0.cash-flow-ul anului i.

Rentabilitatea capitalului propriu prevaleaz asupra Rentabilit ii capitalului permanent. în condi iile unei firme solid capitalizate. I . O evolu ie descresc toare a ratei. Pr ofit _ et v 100 ROCE ! Capital _ perma e t Dac dori ii ca efectul strategiei de finan are s fie complet eliminat din analizele f cute. unde TR ! CF ma I . finan area pe termen lung e o decizie la latitudinea managementului. 3) Termenul de recuperare ± reprezint num rul de ani necesar recuper rii investi iei prin cash-flow-urile nete actualizate. În fond. Din punct de vedere al investitorilor. prima formul a ROCE este cel mai intens utilizat . pute i folosi urm toarea formul : Câstig _ et _ î a i t e _ de _ impozitare _ si _ plata _ dobâ zilor v 100 ROCE ! Capital _ perma e t În genere. CF ma .Ob inerea unui profit mare pe o societate cu finan are proprie modest poate imprima indicatorului o evolu ie culminant . CF ma CF i i i !1 . 2) Rentabilitatea capitalului permanent (ROCE ± Return on Capital Employed) Este un indicator ce caracterizeaz cel mai bine profitabilitatea capitalului permanent al firmei.valoarea investi iei.cash-flow mediu anual actualizat. nu trebuie v zut negativ ± cu condi ia s nu fie sub limita minim admis în industria respectiv . indiferent de sursa sa de provenien .

unde ¨ §§ ¨¨ § ¨ ¨ ¨ . 4) Indicele de profitabilitate (IP) ± reprezint valoarea actualizat net ob inut prin actualizarea net ob inut prin investirea unei unit i monetare în proiectul respectiv. ar tând cât de repede poate fi recuperat capitalul angajat. El se calculeaz dup urm toarea formul : 43  © n . n . Analizând acest indicator . dar este foarte util în condi iile unui mediu economic riscant. De aceea.rata de actualizare.num rul de ani de via economic a investi iei. 1 a ! n a . TR nu trebuie s fie mai mare decât durata de via a investi iei (sau ± mai corect ± decât durate de via a produselor/ serviciilor realizate cu aceasta). riscul de nerecuperare crescând propor ional cu perioada de recuperare. Acest criteriu de evaluare defavorizeaz investi iile cu rentabilitate bun pe termen lung. finan atorii vor identifica investi iile în care capitalul avansat se recupereaz într-o perioad mai mare de timp.

Ace tia vor ine seama de normele bancare curente i reglement rile în domeniu. cu atât afacerea depinde mai mult de creditorii s i.2 < RLi < 0.5 (RL< 0.8 Lichiditatea imediat Rata lichidit ii imediate (Rli) se calculeaz dup formula: Dispo ibil itati RLi ! Pasive _ imediat _ exigibile Conform lucr rilor de specialitate este recomandat ca rata lichidit ii imediate s aib valoarea cuprins între 0.2 i 0.IP ! n § ( 1  ai ) i i !1 Cum i § (1  a)i i !1 ! VA Dac IP va fi supraunitar. 44    CF 0  I 0   IP ! I 0  VA I0 0 !1 VA I0    CF I0 . II.7 Gradul de îndatorare (Liabilities to equity) Acest indicator cuantific m rimea finan rii externe în raport cu finan area asigurat de proprietari i se calculeaz dup rela ia: RL ! Total _ datorii Capital _ propri Capitalul propriu se poate ob ine sc zând din activul total valoarea datoriilor totale ale companiei. Un raport mai mare decât 1 implic un risc mare pentru creditori. Utilizarea acestui indicator este practic pentru selectarea investi iilor pe baza fructific rii capitalului investit. atunci proiectul de investi i va fi rentabil. o situa ie rezonabil pentru cea mai mare parte a activit ilor este ca acest indicator s fie sub 0. De regul . Cu cât valoarea indicatorul este mai mare.5). 0 .3).3 (0. 7. 7. II.

fie pe raportarea Capitalului propriu la Capitalul permanent (în exprimare procentual ). dat fiind faptul c atât cheltuielile financiare. Formula de calcul este urm toarea: 45 . Marja costului bunurilor vândute. Se calculeaz dup rela ia: împrumut _ pe _ termen _ lung RS ! Capital _ propriu Alte metode de evaluare a solvabilit ii companiei se bazeaz fie pe raportare Datoriilor pe termen lung la Capitalul permanent. 2. 2.10 Rentabilitatea în func ie de cifra de afaceri Rentabilitatea reprezint capacitatea unei companii de a realiza vânz ri care dep esc costurile implicite pentru realizarea lor. ce grupeaz cheltuielile pe destina ii. În grupa indicatorilor de rentabilitate în func ie de cifra de afaceri intr : 1. Marja profitului de exploatare. Marja profitului de exploatare (Gross Profit Margin) MEP reflect procentajul reprezentat de profitul activit ii de exploatare din volumul total al vânz rilor i se calculeaz pe baza raportului: Pr ofit _ din _ exp loatare v 100 MEP ! Cifra _ de _ Afaceri Acest indicator caracterizeaz în special sistemul anglo-saxon.i onora obliga iile fa de partenerii de afaceri din activele sale. Marja profilului net. Pentru a identifica explica ia unor modific ri e necesar analiza cheltuielilor de exploatare. Rata de solvabilitate indic ponderea datoriei pe termen lung în capitalul propriu. costurile activit ilor.II. Marja profilului net (Profit Margin of Sales) Constituie cea mai bun metod de diagnosticare a capacit ii globale a companiei de ob ine profit. 7. 7. 3. cât i impozitul pl tit sunt luate în calcul. II. O rat înalt permite luxul unor gre eli ocazionale.9 Solvabilitate patrimonial Solvabilitatea reprezint capacitatea unei companii de a. gre eli care în condi iile unor afaceri mai pu in profitabile ar fi dus firma în pierdere. 1. mai exact arat modul de finan are a capitalului permanent pus la dispozi ia companiei (surse proprii sau surse atrase). In analiza dinamic se cere cel pu in men inerea marjei.

000 USD. 3. b) dup impozitare.11 Gradul de acoperire a cheltuielilor din venituri 1. Cifra de afaceri joac un rol extrem de important. Marja costului bunurilor vândute (Cost of Sales Margin) Acest indicator serve te la compararea activit ii companiei cu firmele concurente. iar o tendin descendent poate indica o ra ionalizare eficient a costurilor. Rata de acoperire a serviciului datoriei (Debt Service Coverage) Acest indicator trateaz solvabilitatea proiectelor de investi ii. deoarece este mai bine s ave i o rat de 5% la o cifr de 100. Rata de acoperire a activelor imobiliare (Fixed Charge Coverage) Se calculeaz dup rela ia: RAI ! Active _ fixe _ nete .MPN ! Pr ofit _ net v 100 Cifra _ de _ Afaceri În general acest indicator evolueaz în acela i sens ca indicatorul anterior (cu excep ia existen ei unor elemente financiare sau extraordinare semnificative). costul bunurilor vândute variind foarte mult de produsul realizat. 2. II. Marja profitului net nu va fi analizat independent. unde: imprumut _ pe _ termen _ lung Active_fixe_nete = Valoarea de intrare a activele fixe ± Amortizarea cumulat Acest indicator arat de câte ori valoarea activelor fixe nete acoper suma datoriilor pe termen lung. el indic de câte ori profitul din activitatea companiei înainte de plata dobânzilor acoper serviciul datoriei (rata anual de rambursare a împrumutului plus plata dobânzilor aferente). În esen . În practic RAD poate fi calculat în dou variante: a) înainte de impozitare. Se calculeaz astfel: Costul _ bunurilor _ vândute MCV ! v 100 Cifra _ de _ Afaceri O tendin a acestui indicator duce la sc derea rentabilit ii companiei. decât o rat de 10% la o cifr de afaceri de 40. 46 .000 USD. 7.

Un rezultat mare arat c societatea dispune de un interval de siguran suficient de mare înainte de a ajunge în pericol de a nu pl ti dobânzile scadente.a) Calculul ratei de acoperire a serviciului datoriei de impozitare se calculeaz pe baza raportului: Câstig _ net _ din _ activitate _ de _ plata _ dobânzilor _ si _ impozitelo r RAD ! Dobânzi  Rata _ de _ rambursare _ a _ împrumutur ilor _ pe _ termen _ lung b) Calculul ratei de acoperire a serviciului datoriei dup impozitare se face pe baza formulei: Pr ofit _ din _ activitate _ dupa _ impozitare  Dobânzi RAD ! Dobânzi  Rata _ de _ rambursare _ a _ împrumutur ilor _ pe _ termen _ lung O tendin descresc toare a RAD poate indica o conducere ineficient sau previziuni prea optimiste la momentul contract rii creditelor. Acest indicator m soar gradul în care câ tigurile nete ale unei companii se pot diminua f r a influen a major capacitatea de a face fa cheltuielilor cu dobânzile anuale. Rata de acoperire a dobânzilor (Times Interest Earned Ratio) Acest indicator se calculeaz pe baza raportului: RADob ! Câstig _ net _ ina int e _ de _ impozitare  Cheltuieli _ pentru _ dobânzi Cheltuieli _ pentru _ dobânzi Deoarece angajarea unor împrumuturi atrage dup sine plata periodic a unor cheltuieli cu dobânzile (deductibile fiscal). 3. practica anglo-saxon raporteaz aceste cheltuieli la câ tigul net negrevat de dobânzi i impozite. 47 . Volumul cheltuielilor pentru dobânzi nu cuprinde dobânda inclus în ratele aferente activelor cump rate în leasing.

Studiu de Caz: Exemplu practic de plan de afaceri 48 .

49 .

...........................................................................53 IV...................................CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERI Capitolul I: Sinteza planului .......................................1 Utilajul necesar ...................................................................................................................... 3 Personalul ...........................54 IV............... 3 Segmentul de pia .......................................54 Capitolul V: Planul financiar ..........55 50 .......................................................................... utilit i ...55 V.............. 1 Clien ii.......................................................... 2 Echipa managerial ........................................................49 II.................51 III.53 IV............... 4 Concuren a ..... 2 Venituri previzionate ................. 1 Procesul de produc ie ..............................................................2 Spa ii... 1..........53 IV....50 Capitolul III : Planul de marketing ................................. 1 Necesarul de finan are .....................................49 II.............................................................................................50 III.................................... 1 Istoricul firmei i activitatea sa ....................3 Regimul de lucru.....................................................................................................................................49 II......................................50 III....................................................54 IV ....................................... 2 Activitatea propus i domeniul de activitate....................52 Capitolul IV :Plan opera ional i managementul afacerii ..........................................................................................1...................................53 IV ........ 1.............................................50 III....................48 Capitolul II: Afacerea ................................................................ 3 Obiective.........................................................................55 V....... 2 Produse/servicii............................

...................56 Capitolul VI : Anexe.............000 lei.....000............V....... 51 . din care: -150 mil...................... 3 Cheltuieli de produc ie anuale . precum i asigur rii utilit ilor tehnice necesare........ Moara va produce f in de grâu din grâul achizi ionat i va oferi servicii de mor rit pentru produc torii agricoli din zon ....................jude ul Vâlcea............ CANDID SRL pentru ob inerea unui credit bancar necesar în scopul achizi ion rii utilajului pentru deschiderea unei mori de cereale în comuna B beni ...... Investi ia necesar este de 450............... lei vor fi asigura i de patronul firmei i vor fi destina i amenaj rii terenului i spa iilor............57 I... Sinteza planului Acest plan de afaceri este întocmit de c tre firma S......................C.

care va fi utilizat pentru achizi ionarea utilajului necesar. zona ofer posibilit i clare de aprovizionare cu materii prime i beneficiaz de o pozi ie geografic favorabil . Rata intern de rentabilitate este de 86. Aceast investi ie va putea fi acoperit din profitul net pân la sfâr itul primului an de activitate.09 în primul an . Bugetul proiectat prevede un grad de acoperire a investi iei de 151.41 în anul al cincilea de func ionare). lei vor fi asigura i printr-un credit bancar. ambii indicatori fiind previziona i pentru un interval de 5 ani.000.-300 mil.83 în al cincilea an de func ionare. -un regim de lucru de numai 8 ore pe zi. 52 .150. cultura cerealier (grâu i porumb) i în aval. Exist perspective de extindere a acestei afaceri în amonte i aval fa de activitatea de mor rit: în amonte. -venituri minime i cheltuieli maxime.5% în primul an. aproape de alte centre or ene ti.06 în primul an i va cre te pân la 28. circa 50-80% la termen. În acest domeniu de activitate exist o cerere sigur i constant . Capacitatea de acoperire a dobânzii este foarte bun : de la un minim de 3. 6 zile pe s pt mân . Activitatea proiectat va asigura un grad bun de lichiditate (rata curent a lichidit ii va fi de 1. rata rapid a lichidit ii va cre te de la 0. Activitatea prev zut va aduce un profit net de circa 23. Comparând rata intern de rentabilitate cu dobânda acordat în prezent de b nci. -pre uri i uium cu cel pu in 10% sub nivelul mediu al pie ei actuale. Estimarea acestor rezultate s-a f cut în condi iile unor marje de siguran largi i anume: destul de -utilizarea capacit ii de produc ie în propor ie de numai 75% în primul an de func ionare. iar valoarea net actualizat a investi iei este de 1.97 în primul an pân la 28.000 lei.29% . cu leg turi rutiere i pe calea ferat bune. produc ie de pâine i alte produse de panifica ie. aceasta va cre te pân la 21. putem considera proiectul destul de rentabil. ajungând pân la circa 44% în al cincilea an.33%.33 în anul al cincilea.

Istoricul firmei i activitatea sa S. firma a desf urat activit i de comer en-detail cu produse agro-alimentare.1998. lei. Afacerea II.C.1. Afacerea propus i domeniul de activitate 53 .000 lei lunar.000. rata lichidit ii este foarte buna.08. cu un capital social integral privat de 2.II. II. Firma are un magazin situat în centrul comercial al ora ului Râmnicul-Vâlcea.int . ce va reprezenta aproximativ 10% din pia a. gradul de utilizare a capacit ii sale deservire evoluând în aceast perioad de la 45% în anul 1998/1999 la aproximativ 75% în anul 2000.2. Cota de pia a magazinului este de 15%. Pe parcursul activit ii sale magazinul de inut de societate i-a m rit i consolidat portofoliul de clien i. cu o rat a profitului lunar de 15%.Strategia companiei vizeaz atingerea într-un interval de 3 ani a unei cifre de afaceri anuale de 4. firma a contractat un credit comercial pe termen scurt. CANDID SRL s-a înfiin at în 23. care a fost integral rambursat. J 11/1432/1998. iar în prezent nu are nici un credit în derulare.4 mld.000 lei si este înmatriculata in Registrul Comer ului cu nr. În primii doi ani de func ionare. cod unic de înregistrare: R 3245621 Obiectul principal de activitate al societ ii îl reprezint activit i specifice în domeniul produc iei i comercializ rii de produse de panifica ie . Rezultatele financiare se prezint astfel: o cifr de afaceri medie de 300.000. fiind sus inut de serviciile a 12 de salaria i (inclusiv echipa managerial ).

Ne propunem. 3. În a doua etap . jude ul Vâlcea.cu plata în natur . adic va m cina cereale pentru locuitorii din zon . pozi ia geografic asigur o baz larg de aprovizionare cu materii prime. exist o cerere în cre tere pentru produsele i serviciile pe care le vom oferi. comuna fiind intr-o zon cerealiera i exist posibilit i de desfacere datorit re elei relativ dezvoltate de drumuri i c i ferate.Pentru a reinvesti profitul acumulat în ultimii doi ani de activitate. f ina urmând a fi vândut en-gros. -în regim de prest ri servicii.000 lei i un profit brut de 15%. inten ion m s dezvolt m activitatea firmei în domeniul produc iei agro-alimentare. Consider m ca aceast afacere are reale anse de reu it deoarece. S realizam o cifr de afaceri lunar de circa 300. Obiective Ne propunem ca în primul an de la punerea în func iune a morii : y y y S ne cre m o clientel stabil atât pentru activitatea de prest ri servicii cât i pentru activitatea de produc ie. s deschidem o moar de cereale în localitatea B beni. sub form de uium.000. Prezentul plan de afaceri se refer numai la prima etap a proiectului nostru i anume la deschiderea morii de cereale. Moara va func iona: -în regim de produc ie. inten ion m s extindem activitatea productiv în domeniul produc iei de pâine i alte produse de panifica ie. în prima etap . adic va produce f in de grâu i porumb din cereale achizi ionate. II. 54 . S atingem un grad de utilizare a capacit ii de produc ie de 75 % .

ne propunem extinderea activit ii productive prin înfiin area unei brut rii s te ti. Am mai contactat i brut ria s teasc existent într-o comun vecin . Ace ti clien i vor cump ra f ina en-gros pe baza unor contracte ferme.000 lei pe lun i un profit brut de 15%. III.000. b) Popula ia din comuna B beni 55 . în func ie de volumul acumul rilor realizate în prima etap . clientela va fi format din : a) Brut riile s te ti i or ene ti din zon . restul de 25% fiind acoperit de activitatea de servicii. Aceast etap urmeaz a fi analizat în detaliu ulterior. precum i firme de comer en-gros. Pentru activitatea de produc ie. 1. care i-a exprimat interesul pentru aprovizionarea cu f in de la moara noastr . începând din anul al treilea de func ionare. Clien ii Clientela pe care o viz m se împarte în patru categorii. Într-o a doua etap a proiectului. S atingem o cifr de afaceri de circa 350. care va ocupa 75% din capacitatea de produc ie a morii. Planul de marketing III.Începând din anul al doilea de func ionare ne propunem: y y S l rgim volumul activit ii productive.

Moara poate fi reglat pentru a produce i gri . care posed importante cantit i de grâu i porumb. III. Ca produse secundare. c) Pentru activitatea de prest ri servicii de mor rit.000 de locuitori. care este un produs secundar. pe care doresc s le prelucreze pentru valorificare pe pia a r neasc i pentru consum propriu. Un alt produs este m laiul obi nuit. care din informa iile noastre are un necesar mare de materii prime i întâmpin probleme în aprovizionare.Inten ion m ca o parte din produc ia de f in s fie desf cut en-detail în magazinul firmei. 2. iar în comunele vecine pe o raz de 10 km înc 15. vom ob ine t râ a de grâu i porumb. Produsele/Serviciile Produsul principal care va fi oferit este f ina alb . intention m s contact m fabrica de nutre uri combinate situat în ora ul vecin. Din experien a firmei de pân acum. Pre urile en detail practicate în prezent pentru aceste produse sunt urm toarele: y y y y F ina de grâu M lai T râ Gri -12500 lei/kg -10000 lei/kg -7000 lei/kg -12000 lei/kg 56 . d) Pentru vânzarea t râ ei. În comuna B beni exist 9750 de locuitori. consider m c la cererea existent vânz ri de o ton pe lun pot fi cu u urin realizate. deci ne a tept m s vindem circa 75% din cantitatea de t râ pe care o vom avea disponibil . clientela va fi format din produc tori agricoli locali.

nu consider m necesar o campanie de promovare larg . Firma noastr inten ioneaz s practice un nivel de 20% pentru uium. consider m c magazinul firmei are un vad comercial destul de bun i este destul de cunoscut. s aib un procentaj redus de cenu (deci s fie alb ) i s fie p strat în condi ii corespunz toare de umiditate. urm toarele pre uri: y y y y F ina de grâu M lai T râ Gri -10500 lei/kg -8000 lei/kg -5000 lei/kg -10000 lei/kg Important pentru ca f ina s aib vânzare sigur este ca aceasta s aib propriet i bune de panifica ie. consider m c cea mai bun form de reclam va fi asigurarea unei calit i superioare a f inii produse i men inerea promptitudinii în prestarea serviciilor noastre de mor rit. În ceea ce prive te comer ul en detail. Întrucât f ina reprezint un produs de baz în alimenta ie. promovarea f cându-se în presa i televiziunea local . Segmentul de pia 57 . unui num r limitat de clien i. Serviciile prestate vor consta în m cinarea grâului i porumbului adus de locuitorii din zon . III. 3. Pentru prest rile de servicii. va cre te pe m sura cre terii popula iei i diversific rii produc iei de specialit i f inoase. dimpotriv .Firma noastr inten ioneaz s practice pre uri cu 10% sub acest nivel pentru desfacerea en detail. lucru pe care l-am i demarat. iar pentru desfacerea en gros. este de presupus c în viitor consumul nu va scade. Prefer m s contact m direct clien ii poten iali. În prezent astfel de servicii sunt prestate cu plata în natur sub forma unui uium de pân l a 25%. Întrucât desfacerea produselor va fi asigurat în special en gros.

Un calcul simplu arat c aceast pia 6275 tone de cereale pe an. se afl fabrica de nutre uri combinate care reprezint un consumator poten ial pentru t râ . 4. jude ul Vâlcea.000 lei. Din constat rile noastre. În împrejurimi. pe o raz de 10 km.Moara va fi amplasat în comuna B beni. Prelucrarea acestei aduce un venit de numai 4. aceasta ne-ar aduce o cantitate de 1255 tone de cereale uium. situat într-o zon culturii grâului.250. care lucreaz în regim de prest ri de servicii. (20% ×6275 t =1255 t) Transformând aceast cantitate de grâu în f in aduce un venit de aproximativ 9. situate la aproximativ 20 km distan . r neasc macin lunar circa 30 kg de are capacitatea de a absorbi un volum de (15000+9750/4) persoane ×30 kg cereale/lun ×12 luni =6275 t Dac am prelucra toat aceast cantitate de cereale.2 mld lei pe an . Comuna beneficiaz de leg turi rutiere i CFR bune cu ora ele învecinate.2% din cantit i de grâu ne va încas rile din vânzarea t prelucr m numai 832 tone de grâu pe an. III. În apropiere.224.000 lei) Îns s-a prev zut s aproximativ 13. 58 . incluzând aici i râ ei rezultate.250. Concuren a În zon exist dou mori de grâu cu tehnologii vechi. Aceste mori acoper cu greu necesarul de mor rit din comunele limitrofe. la 10 km distan . o gospod rie cereale pe familie. i vânzând-o la pre en gros ne-ar (1255 t× 70% extrac ie ×10500 lei/kg =9.224. mai exist 5 comune cu o popula ie total de circa 15000 de locuitori. Aceasta înseamn cererea existent pentru aceste servicii. o comun cu 9750 de locuitori.

deoarece : y y Utilajele pe care le vom achizi iona sunt moderne de productivitate înalt i asigur produse de calitate superioar . Inten ion m s oferim condi ii de plat mai avantajoase decât concuren a. y 59 . ritmicitate în aprovizionare. Patronul se va ocupa personal de conducerea activit ii. activitatea pe care inten ion m s-o organiz m va fi mult mai bun .Comparativ cu ace ti concuren i. ceea ce va duce la promptitudine în prestarea serviciilor. evitarea risipei i a dezordinii.

livrarea c tre beneficiari se va face zilnic. 1.IV. -desfacere f in . cu capacitate de prelucrare de 400 kg/or . Stocul de grâu necesar pentru asigurarea ritmicit ii produc iei va trebui s acopere capacitatea de m cinare pentru 10 zile . Pre ul estimativ solicitat 60 . f r perioade de a teptare. -m cinare. Plan opera ional i managementul afacerii IV.1 Utilajul necesar Din studiile efectuate. IV. asigurând un procent de extrac ie de 70-80% . adic 17.5 t. care func ioneaz la o putere de 22 kW. am ajuns la concluzia c moara cea mai potrivit este o moar cu trei val uri. În regim de servicii. 1 Procesul de produc ie Ciclul de produc ie const în urm toarele etape: -achizi ionare grâu. m cinarea grâului adus de clien i i livrarea f inii se vor face pe loc. În mod corespunz tor vor fi dimensionate depozitele de grâu i capitalul necesar pentru achizi ii. Dup acumularea uni stoc de f in realizat în 4-5 zile (necesare pentru maturarea f inii). -maturare (stocare 4-5 zile).

la distan de 150 m. canalizare i la linia electric de curent trifazic. Echipa managerial 61 . inclusiv instalarea i punerea în func iune este de 175 mil de lei. 2.2 Spa ii. Terenul necesit amenaj ri i împrejmuire. Acest utilaj a fost ales dup compararea a trei oferte similare. IV. va fi necesar bran area morii la sistemul de ap .de produc tor. utilit i Patronul de ine un teren corespunz tor i o cl dire care dup renovare poate fi folosit pentru amplasarea utilajului i amenajarea depozitelor. Inten ion m s construim un spa iu de parcare suficient de larg pentru facilitarea accesului camioanelor i c ru elor pân în apropierea morii i un drum de acces la oseaua na ional care trece prin comun . De asemenea. toate existente în comun . timp de 6 zile pe s pt mân . 1. IV.3 Regimul de lucru În estima iile din prezentul plan de afaceri am pornit de la premisa c se va lucra într-un schimb de 8 ore. 1. Devizul estimativ pentru aceste lucr ri se ridic la 25 mil lei. IV. Pentru estimarea costurilor aferente acestor amenaj ri am contactat o firm particular de specialitate.

Pentru aceast func ie am i contactat o persoan din comun care are o experien destul de îndelungat de magazioner gestionar. pe care îl consider m pozi ie cheie pentru asigurarea calit ii presta iei i a produc iei. instruit i testat la locul de munc . de un contabil i de un administrator . 62 . y 2 muncitori necalifica i (pentru îns cuire i înc rcare). Pentru postul de morar. Managerul va coordona întreaga activitate.Moara va fi condus de patronul acesteia. are o vast experien în domeniu lucrând anterior ca ef-contabil la o societate cu profil asem n tor. în prezent este omer. Cu fiecare va fi încheiat un contract de munc separat. am contactat deja o persoan calificat i cu experien în domeniu. Personalul va fi selectat dintre locuitorii comunei. IV. dup cum urmeaz : y 1 electromecanic. Administratorul va supraveghea activitatea de achizi ie i desfacere. Personalul Moara va fi deservit de 4 angaja i. Contabilul care va ine eviden ele financiare i contabile ale firmei. se va ocupa direct de problemele de produc ie. va angaja i controla personalul. Men ion m c managerul are o experien de conducere de 15 de ani într-o întreprindere industrial i de asemenea are experien ca tehnician specialist în mor rit i industrie alimentar . în prezent fiind i contabilul magazinului. 3. precum i de contractare pentru aprovizionare i desfacere. y 1 morar.

000 lei. 63 .2 mld lei/an la un grad de utilizare a capacit ii de produc ie de 100%. Venituri previzionate Estim m c vom ob ine un venit de circa 4. din care: 150 mil lei pentru amenajarea spa iilor i terenului. V. Plan financiar V. Necesarul de finan are Apreciem c întreaga investi ie necesar un fond de 450. 300 mil lei pentru achizi ionarea utilajelor.V. care se pot acoperi din surse proprii. 1. 2.000. În calcule am luat îns în considerare un grad de acoperire a capacit ii de produc ie de numai 75% pentru primul an. care se vor acoperi din credite bancare.

randament (procent de scoatere): .8 ore pe zi . în estimarea veniturilor am luat în considerare numai produc ia de f in de grâu i t râ aferent care vor reprezenta 50% din volumul fizic de cereale prelucrate plus încas rile provenite din vânzarea f inii i t râ elor ob inute din uiumul de 20% re inut pentru serviciilor de mor rit. Deci.400 kg grâu/or .În estimarea veniturilor am pornit de la urm toarele date: .regim de lucru: .25% t râ .pre de vânzare: -f in .70% f in .260 zile/an . Volumul vânz rilor: f in produc ie proprie: 832 t/an ×50%×70% procent de scoatere ×10500 lei/kg = 3.capacitatea de produc ie nominal : . cantitatea anual de grâu prelucrat va fi: 400 kg/h ×8 h ×260 zile = 832 t/an.520 mii lei t râ din uium: 832×50%×25%×5000×20% =104.600 mii lei t râ produc ie proprie: 832×50%×25%×5000 lei/kg =520.10500 lei/kg -t râ .000 mii lei 64 .057.000 mii lei f in din uium: 832×50%×70%×10500×20% uium =611.5000 lei/kg Pentru simplificare.

000 lei/transport ×150 curse/an = 105.energie electric .Salarii: (1 morar +1 administrator) 2 persoane × 5.000 lei/lun × 12 luni = 120.Cheltuieli desfacere transport: 700.Achizi ie grâu pentru 50% din capacitatea nominal de prelucrare: 303 kg/h ×8 h ×260 zile ×50% ×5000 lei/kg pre achizi ie =1.000.400 mii lei .293.7 mld lei/an la o capacitate de produc ie utilizat 100%. între inere.Alte cheltuieli: .802.000 mii lei Total= 146.200 mii lei (1 electromecanic) 1 persoan × 3.416 mii lei .000 mii lei .Utilit i: .000 mii lei 65 . În estimarea cheltuielilor de produc ie am inclus urm toarele: .Total: 4.ap .300.000 lei/lun ×12 luni = 39.416 mii lei circa= 4.000 lei/lun × 12 luni = 67. etc.repara ii. Cheltuieli de produc ie anuale Estim m c pentru realizarea veniturilor sus-men ionate vom cheltui o sum de circa 3.600 mii lei .120 mii lei V. canalizare 23 kW/h ×8 h ×300 zile ×2580 lei kW/h = 142.= circa 60.600 mii lei Total =1.800.575. 3.000 mii lei (2 muncitori necalifica i) 2 persoane × 2.

comisioanele.administrative= circa 60. asigur rile au fost calculate procentual.749.416 mii lei Cheltuielile cu dobânzile. care ne permite s consider m proiectul fezabil i profitabil. amortizarea.000 mii lei Total general = 3. Indicatorii financiari ai investi iei prefigureaz o situa ie financiar favorabil .. aceasta reprezentând înc o rezerv pentru dezvoltarea activit ii. 66 . Am prev zut ca întregul profit s fie reinvestit .

Anexe Anexa 1: Organigrama Anexa 2: Fi a de post: Administrator 67 .VI.

68 .Anexa 1: ORGANIGRAMA S.L. CANDID S.R.C.

OFER EF DE MAGAZIN VÂNZ TOR VÂNZ TOR DIRECTOR SECRETARA CONTABIL 2 MUNCITORI NECALIFICA I ADMINISTRATOR ELECTROMECANIC MORAR 69 .

Anexa 2: S. Vâlcea 70 .L. B beni. CANDID S.C. Cod unic de înregistrare: R 3245621 FI DE POST DENUMIRE: ADMINISTRATOR NUME: IONESCU PRENUME: CONSTANTIN DATA NA TERII: 29/02/1958 LOCALITATEA: Com. jud.R.

S.123. r spunde de parcul auto. protec ia muncii i a mediului. r spunde de buna lor folosire. Vâlcea STUDII: subinginer DESCRIERE POST: y y y y y y y y gestioneaz întreaga activitate a morii. îndepline te orice alte sarcini trasate de director. com. Morii.ADRESA: Str. B beni. nr. respect i instruie te personalul cu privire la legisla ia în vigoare referitoare la P. are grij de integritatea utilajelor.I. ia m suri pentru înt rirea disciplinei i ordinii la locul de munc . încheie contracte comerciale cu furnizorii i clien ii firmei. procesul de produc ie i desfacere. jud. Data: Semn tura titularului Semn tura Director 71 . . instruie te personalul din subordine cu privire la programul de munc .

Cristina M nescu. anul apari iei: 2002 . Viorel Ni u. PLANUL DE AFACERI: concepte. Marina Maidaev. anul apari iei: 1994  72 . 1. proceduri 2. Dumitru Porojan.BIBLIOGRAFIE autori: Cristian Bi a. editura: Editura Tehnic ± Bucure ti. editura : Casa de editur IRECSON Bucure ti. metode. Mircea Oni . tehnici. ÄGHI UL ÎNTREPRINZ TORULUI PARTICULAR´ ± autori: Florin Botea. Cristian Valentin Floru.