UNIVERSITATEA SEXTIL PU CARIU

PROIECT DE AFACERE

MANOLACHE DUMITRU MARIUS Specializarea: MANAGEMENT Grupa: 2101; anul: IV

CUPRINS

Plan de afaceri : No iuni introductive Capitolul I: Func iile planului de afaceri i rolul acestuia Capitolul II: Elementele planului de afaceri

....... 3 ....... 5 .7

2

II. 1 Sumar executiv II. 2 Descrierea general a societ ii II. 3 Produse i servicii II. 3.1 Descrierea fizic II. 3.2 Folosin a i atrac ia II. 3.3 Stagiul de dezvoltare II. 4 Planul de marketing II. 4.1 Defini ia pie ei i oportunitatea II. 4.2 Competi ia II. 4.3 Strategia de marketing II. 4.4 Cercetarea pie ei II. 4.5 Previziunea vânz rilor II. 5 Planul opera ional II. 5.1 Dezvoltarea produsului II. 5.2 Fabricarea II. 5.3 Men inerea i serviciul II. 5.4 Influen e din exterior II. 6 Management i organizare II. 6.1 Echipa managerial II. 6.2 Graficul de organizare II. 6.3 Politica i strategia II. 7 Planul financiar II. 7.1 Defini ie flux de numerar II. 7.2 Rata intern de rentabilitate

.........7 ......7 ........ 8 ....... 9 ....... 9 ... 10 11 ...12 ....16 .20 ..27 .....31 ..33 ....33 .34 .34 ...34 ....35 ..35 .36 ...37 ..38 .38 .38

3

...5 Valoarea net actualizat II.. 7....6 Indicatorii de performan financiar ce se calculeaz de banc .... evolu ie sus inut de apari ia unor noi idei de afaceri.......... 7..........3 Pragul de rentabilitate II.. 46 Bibliografie. 7.... 7...4 Analiza de senzitivitate II.....43 ...II. 4 . 7............. 7.39 39 ...........60 PLAN DE AFACERI No iuni introductive: Se remarc în ultima perioad o evolu ie din ce în ce mai accelerat a economiei în ansamblul ei..11 Gradul de acoperire a cheltuielilor din venituri Studiu de caz: Exemplu practic de plan de afaceri ...43 43 ........... 7.. 7. de dezvoltare i perfec ionarea celor deja existente..9 Solvabilitate patrimonial II................8 Lichiditate imediat II............... a unor noi societ i........... 7......44 II................40 ..10 Rentabilitatea în func ie de cifra de afaceri II........40 42 .7 Gradul de îndatorare II.

date tehnice. Implementarea lui înseamn control i adaptare în func ie de evolu ia reala. 2) planificarea efectiv a activit ilor respective ± alegerea strategiei potrivite i g sirea c ilor de atingere a obiectivelor stabilite. Totodat . pl ile efectuate. Planul de afaceri reprezint un sistem complex bazat pe interdependen a i care reflect de o manier accesibil ideea de afaceri i evolu ia acesteia in timp. ci i de a ghida întreprinz torul începând cu primul an de operare a afacerii. pia a. managerilor ce propun proiecte noi altor persoane sau institu ii de finan are. gestionarilor de proiecte in cadrul a a-numitelor incubatoare de afaceri . financiare i umane. costurile de produc ie. Acest control exercitat de-a lungul derul rii afacerii va viza toate elementele critice ale entit ii economice (stocurile. concuren i. resursele financiare necesare i alte detalii opera ionale. care necesit resurse materiale. controlul calit ii. Pentru întocmirea sa e necesar parcurgerea urm toarelor 3 etape: 1) culegerea informa iilor necesare (pre uri. planul de afaceri este un document de reflectare a activit ii companiei pe un anumit interval de timp. Prin intermediul s u este valorificat experien a i realiz rile din trecut cu scopul de a proiecta viitorul prin cele mai adecvate metode de estimare i aproximare.Planul de afaceri constituie un instrument indispensabil întreprinz torilor ce construiesc o afacere sau caut parteneri. datorit nesiguran ei ce caracterizeaz aceste previziuni. de regula 12 luni. 3) redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare c tre destinatar a rezultatului etapei anterioare). etc. juridice. planul de afaceri este un instrument de lucru ce se folose te pentru a începe i derula o afacere. luând în calcul i perioada urm toare (2 pân la 5 ani). etc. Prezentarea complet a întregului proces ce st la baza planific rii afacerii întocmirii planului de afaceri poate fi schematizat dup cum urmeaz : i Schema 1: Fluxul realiz rii planului de afaceri 5 Stabilirea strategiei E Care este cea mai bun cale de a ajunge de la B la A considerând C i D 1)Strategii . competi ia. avantajele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor . Orice plan de afaceri presupune o anumita succesiune de opera iuni.inta. vânz rile.). furnizori. precum i resursele i aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. Planul de afaceri este deci un document scris care descrie natura afacerii. institu iilor ce gestioneaz fonduri pentru proiecte de investi ii.). Ele reflecta proiecte de investi ii din toate domeniile de activitate. În forma sa scris . Rolul s u este nu de a demonstra c afacerea merit finan at . etc. Pu ine companii planific activitatea pentru mai mult de cinci ani. Pentru întocmirea lui este necesar s se analizeze cu aten ie produsele/serviciile oferite.

Func iile planului de afaceri si rolul acestuia Planul de afaceri are patru func ii: a) de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea.Fixarea obiectivelor A -unde vre i s ajunge i -Randamentul investi iei -Produse/Pie e -Productivitate Analiza D SWOT -Puncte forte -Puncte slabe Diagnosticarea situa iei B actuale -Unde va afla i *Produse/Pie e *Resurse:-umane -materiale Analiza mediului C economic de evolu ie -Cererea pie ei -Clien ii -Competitorii Intocmirea planului de afaceri I. 6 .

i alege strategia optim pentru atingerea acestora. Managerii i întreprinz torii î i vor îmbun t ii experien a profesional i cuno tin ele. cum ar fi aloca i. calitatea managementului i modul în care produsul se transform în bani. 7 . ci de acurate ea analizei. De aceea el trebuie s fie scris cât se poate de clar i conving tor. suport financiar). poate compensa lipsa capitalului i experien ei în cazul în care exist alte avantaje (ideea afacerii. Func ii de generator de finan are ± cei mai mul i creditori i investitori vor finan a firma numai dup ce-i vor studia planul de afaceri. El cuprinde puncte de repere i alte elemente ajut toare pentru orientarea în mediul economic. cel care se gânde te s investeasc într-o afacere nu va fi convins de complexitatea tabelelor i am nuntelor furnizate. În ultim instan . iar gre elile sunt comise mai degrab pe hârtie decât în realitate. strategiile sunt cizelate. Finan atorii vor putea aprecia capacitatea de a diagnostica situa ia prezent . pl ii datoriilor i gener rii profitului. compara i clasifica proiectele de investi ii. gradul de detaliere a planific rii. Func ia de realizare a unei evalu ri retrospective a performan elor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului presupune identificarea cauzelor. c) de evaluare a unei noi idei de afacere. vor supraveghea i controla performan ele companiei i vor fi în m sur s ia m suri corective în timp util atunci când realizarea obiectivelor este amenin at . etc). produc ie.b) de realizare a unei evalu ri retrospective a performan elor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului. dac i când va fi capabil s recompenseze alocarea de fonduri. evolua. ideea în sine. Func ia de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea presupune ca planul de afaceri s defineasc clar scopurile i obiectivele afaceri s stabileasc metode de atingere (îndeplinire) a acestora. când are nevoie de ei. Astfel. direc iei i amplitudinii abaterilor de plan. permi ând compararea unor alternative strategice i alegerea celei mai eficiente. de a. Sursele de capital vor dori s tie de câ i bani are nevoie firma . acest instrument de lucru confer încredere în for ele proprii. precum i modalit ilor de ac iune a companiei în viitor. vor fi mai pu in expu i unor pericole neprev zute. s identifice riscurile implicite. Planul va ar ta Äcât i când ve i avea nevoie´ ( evit subcapitalizarea i deficitul de numerar). oportunit i de pia considerabile. d) de a ob ine finan are. Planul de afaceri pate fi comparat cu o hart rutier : va ar ta unde se afl firma i unde vrea s ajung . afacerea este examinat din toate punctele de vedere (marketing. Totodat . Planul de afaceri este primul document scris ce va fi citit de poten ial investitor sau creditor. vor vedea abilitatea planului de a genera încas ri necesare opera iunilor zilnice. alocarea resurselor se va face dup criterii de maximizare a eficien ei. Func ia de evaluare a unei idei de afaceri deriv din capacitatea planului de afaceri de a analiza .

politicile de angajare i concediere. Limbajul folosit trebuie s fie clar. tehnicile utilizate pentru cucerirea segmentului de pia dorit.  Cu acest prilej se vor apleca mai mult asupra sistemului informa ional al firmei.  Personal ± se vor defini drepturile i atribu iile managerului i angaja ilor. evitând stilul pasiv i detaliile excesive. convingând asupra capacit ii solicitantului de a conduce afacerea. conceperea unui plan de afaceri este un excelent mod de a ob ine credibilitate i ar ta c a avea succes este foarte important pentru dezvoltarea firmei. 8 . etc.  Cu ocazia aceasta se con tientizeaz i se analizeaz în detaliu strategia firmei. politica de pre uri. procesul opera ional zilnic. Elementele planului de afaceri II. Sintetizând.  Se vor oferi atât angaja ilor firmei cât i ter ilor în cadrul operativ i direc ii noi de ac iune. etc.  Se vor identifica domeniile în care compania nu are suficiente cuno tin e de specialitate. Rezultatele bune ale unei planific ri valoroase vor fi compromise printr-o prezentare necorespunz toare.Un plan de afaceri bine fundamentat va trebui s fie capabil s determine necesarul de capital suplimentar i momentul în care se va realiza infunzia acestuia. nevoile i a tept rile lor. În concluzie. Efectele pozitive generale de întocmirea planului de afaceri:  Se va avea prilejul de a identifica unele aspecte ale afacerii care nu sunt sub control i se va ac iona asupra lor cu unele m suri speciale . a riscurilor i oportunit ilor asociate. O scriere confuz sugereaz o gândire confuz . bilan ului. Deoarece planul de afaceri are rolul de a prezenta afacerea în fa a destinatarului. 1 Sumar executiv Executivul este alc tuit din: 1) întreprinz tori. direct.  Financiar ± înv area preg tirii i folosirii proiec iilor cash-flow-ului. De asemenea. stilul de prezentare a planului trebuie urm rit cu aten ie. II.  Se vor crea condi ii i facilit i reluându-se procesul de planificare i cu alte ocazii. ei vor trebui convin i c multe riscuri legate de afacerea respectiv au fost identificate i s-au g sit metode de diminuare a lor la niveluri acceptabile. Invenstitorii vor s se asigure c sa f cut o analiz competent a punctelor tari i a punctelor slabe ale afacerii. analizelor de punct critic. elaborarea i redactarea planului se vor conferi avantaje competitive în cel pu in trei domenii:  Marketing ± vor fi identifica i clien ii.

Numele poate ac iona foarte bine i ca element de marketing. 4) consultan ii-cheie. În aceast sec iune sunt prezentate urm toarele elemente: .stadiul de evolu ie la care a ajuns compania. . y modific ri în tendin ele generale. 3) corpul consilierilor.2) directori. Descrierea general a societ ii Aceast sec iune a planului de afaceri este important deoarece reprezint ´ cartea de vizit ´ a solicitantului. Ace tia i func iile lor vor fi exemplificate mai în detaliu în capitolul II. . exactitate i organizare. Numele i logo-ul societ ii reprezint Ävârful iceberg-ului´ în cadrul strategiei de comunicare a acesteia. . de comer sau prest ri servicii). în comandit simpl sau pe ac iuni). y care au fost deficien ele ei ( contribuie la sinceritatea i credibilitatea planului). . y care au fost realiz rile ei majore. . î i extrage informa iile care îl intereseaz i încadreaz solicitantul într-un anumit cadru de analiz i raportare.ce face firma. Speciali tii în domeniul elementelor de identificare ale companiilor sunt de p rere c numele firmei ar trebui s sugereze: . 9 .elemente privind situa ia actual : y activitatea curent .produsele sau serviciile pe care firma le-a dezvoltat sau vândut pe pia i succesul acestora. Datele furnizate trebuie s fie caracterizate de suficien . reflectând identitatea sa. pentru a-i da examinatorului un sentiment de încredere i siguran ca urmare a familiariz rii cu identitatea întreprinz torului. cine este cel care îi prezint cererea de finan are. . iar performan ele trecute i prezente constituie baza de plecare pentru extrapolarea viitorului poten ial. astfel. 6 Management i organizare II. .elemente privind trecutul firmei: y data înfiin rii.forma de proprietate a societ ii (pe ac iuni.tipul de activitate desf urat ( de produc ie. y scopul întemeierii.cum face(eventual). în nume colectiv. Numele companiei reprezint elementul primordial de diferen iere fa de competitori i protejat prin lege.cine este firma. 2. Destinatarul planului afl . cu r spundere limitat .

pentru asigurarea unei competitivit i pe pia . Cea mai bun ap rare o reprezint diversificarea bazei de produse i servicii oferite. în cazul serviciilor se pot fotografia echipamentele. detalii privind structura actual a capitalului permanent (capitalul propriu. cât i o identificare a utilit ii sau interesului pentru produsul respectiv. angaja ii. desene sau reprezent ri ale modului în care se presteaz serviciul.1 Descriere fizic Pentru prezentarea caracteristicilor fizice a produselor ar putea fi incluse în anexe fotografii. II. ci un concept complex care trebuie definit cu aten ie. bro uri.- y stadiul de via economic al domeniului de activitate al afacerii. y tendin a vânz rilor firmei y echilibrul social. 3 Produse i servicii Prezentarea produselor/serviciilor ofer oportunitatea descrierii avantajelor acestora din perspectiva clien ilor. y identificarea produselor/serviciilor actuale. y cota de pia de inut i resursele firmei. loca iile afacerii. Pentru un serviciu se poate utiliza o diagram . se poate angaja un specialist care s realizeze o serie de schi e. Acest tip de anticipare este vital pentru atragere i fidelizarea clientului. Întreprinz torii de succes tiu sau cel pu in au o idee despre ceea ce clientul a teapt de la ei. y num rul de salaria i ai firmei. Poten ialul descriptiv al unui serviciu este mai modest decât cel al unui produs. Aceste fotografii. brevete sau licen e nu va proteja complet afacerea de competi ie. împrumuturi). 3. În prezentarea unui produs este recomandat atât o descriere fizic . la o alternativ . Pentru a compensa aceast limit . scurta descriere a fondatorilor. Nici cel mai complet set de drepturi de autor. y calificarea personalului. 10 . Produsul nu este numai un articol fizic. accentuând experien a relevant i pozi ia fiec ruia în cadrul firmei. II. schi e. Una din cele mai bine metode de sinucidere a companiei (faliment) o reprezint axarea pe un tip de produs sau serviciu.

precum i poten ialul afacerii. s reduc u or pre urile. 11 . . firma va c uta noi strategii pentru revitalizarea vânz rilor (modific ri ale pie ei. . Atrac ia pentru produs poate fi determinat de avantaje func ionale. cât mai devreme. . de o campanie agresiv de marketing. produsului sau mixului de marketing).desene sunt op ionale.2 Folosin a i atrac ia Pentru prezentarea diferitelor utilit i i interesului manifestat fa de produs/serviciu sunt obligatorii de men ionat caracteristicile unice ale produsului. cash-flow-ul generat i nivelul concuren ei depind de stadiul în care se afl produsul. II.etapa de cre tere ± caracterizat de cre terea rapid a vânz rilor i profitului. Al turi de descrierea fiec rui produs sau serviciu poate fi anexat ponderea de inut de acesta în cifra de afaceri total .etapa cre rii produsului .etapa de declin ± vânz rile i profiturile scad. a avantajelor concuren iale distincte i semnificative ale produselor sau serviciilor. 3. cum func ioneaz i c rora nevoi ale pie ei se adreseaz .etapa de introducere ± caracterizat de vânz ri u or crescute i profituri reduse.3 Stagiul de dezvoltare Stagiul de dezvoltare reflect evolu ia produsului/serviciului pân în prezent i modul în care compania apreciaz c va evolua în viitor.etapa de maturitate ± ritmul vânz rilor scade i profiturile se stabilizeaz . Investitorii sunt mai Äsensibili´ la produsele i serviciile noi ce sunt destinate c tre portofoliu de clien i ai firmei ± în acest fel nu mai sunt necesare eforturi de prezentare i fidelizare a noilor clien i. de satisfacere mai rapid i eficient a unor nevoi în compara ie cu produsele concuren ei. etc. iar compania va trebui s decid dac acesta (produsul) trebuie man inut. costul de produc ie sc zut. II. de design-ul lui. Trebuie urm rit relatarea clar . s acapareze noi segmente de pia i canale de distribu ie. în acest interval firma va încerca s îmbun t easc produsul. tehnologia superioar . Ciclul de via al produsului este format din 5 etape: .compania identific i dezvolt ideea noului produs. . profitul. dar confer planului o not de profesionalism i las o impresie pozitiv . valorificat sau eliminat. 3. Cre terea vânz rilor . Atrac ia manifestat fa de produs este în strâns leg tur cu ciclul de via al acestuia. În situa ia prestatorilor de serviciu. se vor explica investitorului gama de servicii pe care le realizeaz firma.

).ofert singular ± ob inerea unui singur produs permite focalizarea resurselor afacerii.200n 10. .Produse perisabile comercial. pre de vânzare. etc. produse alimentare. se vor prezenta într-un tabel activit ile care mai trebuie realizate în acest scop i intervalul de timp necesar.Produse/servicii prea simple (u or de imitat sau copiat) ± u urin a în realizarea ofertei este contrabalansat de costul redus de intrare pe pia a respectiv i de valoarea ad ugat redus ce se poate ob ine (sub presiunea ofertei suplimentare a noilor intra i pe pia ).Produse care se vând o singur dat ± sunt acele produse pentru care nevoia de achizi ie se manifest o singur dat (cazul aparaturii medicale sofisticate). 4 Planul de marketing Planul de marketing reprezint mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese. . În analiza produselor oferite exist o serie de aspecte care pot ridica probleme în fa a finan atorilor (prin riscurile implicate): . În acest domeniu sunt frecvente dificult ile financiare ap rute ca urmare a modific rilor neprev zute ale pie ei ±subiectivitatea pie ei în exprimarea cererii pentru acest gen de produse/servicii reprezint un factor demn de o atent considera ie. Se poate afirma deci c siguran a pie ei depinde de caracterul indispensabil al produselor/serviciilor oferite (pia a hainelor de blan comparativ cu pia a produselor lactate).200n 20.04. de lux (eventual) datorit intervalului scurt de timp între promovare i vânzare efectiv . dar aflate totu i la mod ± deseori întreprinz tori sunt atra i de elementele la mod . Lucrurile stau cu totul altfel în afacerile cu vestimenta ie. în situa ia în care mai trebuie aduse complet ri sau îmbun t iri produselor/ serviciilor.03. . evolu iei modei sau perim ri tehnologiei folosite. cosmetice.200n La acest punct poate fi f cut o scurt referire la parametrii economici ai produsului (cost de produc ie. profitabilitate. 12 . El trebuie s se bazeze pe în elegere clar a obiectivelor de marketing ale companiei.Prin urmare. aceste obiective urm rind a fi fixate în cadrul obiectivelor generale ale firmei. a ceea ce se dore te a fi realizat de afacerea respectiv în viitor. îns atrage o vulnerabilitate crescut în fa a concuren ei. II. Produs/Serviciu A B C Stagiul (gradul) de Ac iuni ce mai dezvoltare trebuie realizate 80% X 90% Y 70% Z Data Definitiv ri 25.02. Aceasta înseamn c un client odat cucerit nu poate fi fidelizat.

13 . modific ri legislative ( exemplul obligativit ii introducerii caselor de marcat fiscale). service-ul i reclama sunt luate pe baza unei solide în elegeri a ceea ce clien ii î i doresc. culturale ). planul de marketing are i unele limite de care trebuie s se in cont în fundamentarea planului de afaceri: y nu este un instrument ce-i permite managerului s prezic viitorul cu precizie extrem . Este recomandabil ca în cadrul planului de afaceri descrierea pie ei s fie scurt . m rimea i natura pie ei ini iale i viitoare ar face impresie bun . ca urmare a respect rii unor politici unanim cunoscute i acceptate de consiliul director. analiza critic la momentul respectiv va r mâne o cerin de baz . Marketingul presupune monitorizarea permanent a modific rilor cererii i luare m surilor pentru adaptarea la tendin ele constante. Avantajele sunt legate direct de implementarea strategiei de marketing alese i sunt. y nu va feri managerul de posibilitatea unor gre eli. valori ( sociale. y jaloneaz i îndrum activit ile celorlalte departamente ale societ ii. etc. Deciziile privitoare la design-ul produselor. are atât avantaje. În cazul produselor noi o cercetare de pia privitoare la dinamica. Al turi de aceste avantaje. y u ureaz efortul de management al conducerii. apari ia unor produse noi. y nu va oferi c i de rezolvare a tuturor problemelor majore ce apar. pia a reprezint locul de unde se achizi ioneaz produsul/serviciul ofertat de societate. urm toarele: y spore te abilitatea firmei de a focaliza toate eforturile de marketing pentru atingerea scopurilor i obiectivelor fixate. II. în principal. 4.1 Defini ia pie ei. vor fi necesare corecturi în concordan cu evolu ia real a mediului economic. Cererea evolueaz în timp în func ie de concuren . cât i limite. schimb ri tehnologice. pre ul. ca parte component a unui plan de afaceri. metodelor de vânzare.O abordare de marketing a afacerii înseamn a începe de la nevoile i dorin ele clien ilor i a construi întreaga afacere având drept scop satisfacerea acestor nevoi. y minimizeaz efectul schimb rilor bru te în mediul economic. descrierea ei i oportunitatea Din punct de vedere economic. y nu va r mâne neschimbat pe parcursul duratei planificate. Planul de marketing. morale.

ale asocia iei produc torilor i comercian ilor. b) Motiva ia clientului. Identificarea segmentului de pia .int . Buna în elegere a evolu iei pre urilor pe pia va constitui un element important pentru definirea. A doua are la baz marketingul bazat pe varietatea produselor. y m rimea actual a acestui sector de activitate. pot fi foarte bine determinate dimensiunile i caracteristicile pie ei. caracteristici. dup cum urmeaz : 14 . etc. de fapt a oportunit ilor. i î i va pierde continuu din cota de pia . c) Trendul pie ei. felul acestora i importan a lor. Elementul central în descrierea pie ei îl constituie evolu ia pre ului produsului sau grupelor de produse/servicii ce fac obiectul planului de afaceri. marketingul Äla int ´ este echivalent cu identificarea de grupuri diferite ce constituie o pia i de a concepe produse sau mix-uri de marketing pentru pie ele vizate. pentru segmentarea pie ei pot fi folosite o serie de criterii. y pre urile practicate ( tendin e i elasticitate).Dac produsul sau serviciul analizat nu este unul nou. y caracteristici specifice ale pie ei. Conform tendin elor actuale se pare c aceast ultim form este cea mai eficient . Pentru descrierea pie ei se vor avea în vedere câteva direc ii mai importante. y preferin ele consumatorului. În sfâr it. în cadrul pie ei generale vor fi determinate segmentele de pia principale i secundare. calit i sau dimensiuni i având ca scopuri finale varietatea i individualizarea produselor firmei fa de cele ale unor concuren i. ce se raporteaz la decizia de a veni cu dou sau mai multe oferte caracterizate de stiluri. fie va deveni din ce în mai neprofitabil . în termeni generali. Pentru aceasta se vor utiliza date istorice i prognoze credibile din publica ii ale Comisiei Na ionale de Statistic . i anume: y identificarea si descrierea scurt a industriei în care afacerea se include. y tendin ele la nivel na ional i interna ional în acest sector. a) Segmentarea propriu-zis a pie ei ± se realizeaz prin împ r irea clien ilor efectivi i poten iali în grupe omogene conform unor criterii de segmentare anterior alese. a politicii de pia i de produs pe care firma o va putea aplica. Totodat . În caz contrar vor exista dou consecin e principale: fie compania va deveni din ce în ce mai necompetitiv . y cele mai importante aplica ii ale produsului/serviciului. În practic . ale agen iilor specializate. planurile de afaceri pot propune 3 strategii de abordare a pie ei: Prima se axeaz pe marketingul de mas i presupune decizia de a produce i distribui în mas un produs i de a încerca atragerea tuturor categoriilor de cump r tori. grupate în func ie de grupa de produse i servicii ce fac obiectul afacerii. ci o îmbun t ire a unuia existent. Pentru identificarea segmentului de pia .int se va realiza prin: a) Segmentarea propriu-zis a pie ei.

15 . Pentru a defini în mod eficient politicile i strategiile de marketing este obligatoriu s fie identificat mai întâi clientul. prelungirea contractelor existente). Pia a este alc tuit din indivizi (persoane fizice i juridice). crescut/sc zut). În categoria caracteristicilor i informa iilor demografice intr urm toarele: y vârsta. Cazul produselor industriale . religioase. .caracteristici i informa ii demografice. . pentru acela i produs pot fi fixate pre uri diferite în func ie de intensitatea nevoi pentru acel produs. . y num rul de angaja i. y venitul sau. . y sexul.serviciile post-vânzare solicitate. caracteristici psihologice ale consumatorului (identificarea acestora contribuie i la alegerea unei strategii de promovare adecvate). y industria. y ocupa ia. pozi ie social /preg tire. Segmentarea pie ei este deci un proces important care analizeaz mai exact clien ii i îi împarte în grupuri mai u or de manevrat i monitorizat.caracteristici psihografice. intermediari. ritmul de consum (regulat/ocazional. . . . Informa iile care creeaz profile sociale ale pie ei.cantitatea/frecven a achizi iilor. stare civil .int se pot grupa în : . etc .caracteristici geografice.caracteristici de consum (de comportament). y nivelul educa iei. având implica ii majore asupra multor decizii de marketing. mai exact. y starea civil . venitul disponibil pentru consum.. y domiciliul. y clasa social .industria beneficiar . y veniturile din investi ii. Spre exemplu.y - y Cazul bunurilor de consum vârst . nivelul venitului.modul de achizi ie a produselor (licita ie. y apartenen ele culturale.beneficiul urm rit. y vechimea în afaceri. localizare geografic . sex. etnice. y m rimea familiei.

lanseaz oferte de pia diferite pentru anumite segmente. Este necesar s se evalueze caracteristicile referitoare la m rimea i cre terea fiec rui segment. y conduc tor / subordonat. obiective i sunt caracteristici observabile pe care to i clien ii int le au în comun. întreprinz torul va trebui s aleag strategia de acoperire a pie ei dorite printr-un: . nevoi sau dorin e) i sunt foarte dependente de propria imagine a clien ilor i de percep ia lor asupra industriei sau produsului comercializat. speran e. y beneficii anticipate. credin e. prejudec i. temeri. . y frecven a de utilizare. agen ii de cump rare.marketing nediferen iat ± ignorând diferen ierile segmentelor asupra c rora se concentreaz . Caracteristicile de consum / de comportament sunt cele legate de achizi ia i folosin a clientului . y extravertit / introvertit.Aceste informa ii demografice sunt specifice. clien i individuali). management mediu. În categoria caracteristicilor psihografice intr urm toarele: y adeptul unui anumit stil de via . . Cunoscându-se aceste informa ii se vor lua decizii cu mai mult u urin în privin a mass-mediei unde se va face reclama.marketing diferen iat . atractivitatea structurat i compatibilitatea cu resursele i obiectivele firmei. 16 . y la ce nivel se ia decizia de cump rare (management superior. y modul de alocare în consum. y independent / dependent.marketing concentrat ± alege unul sau un num r restrâns de segmente de pia asupra c ruia/c rora se va focaliza. Caracteristicile geografice se refer la zona în care clien ii int pot fi localiza i. y conservator / liberal. management administrativ. Caracteristicile psihografice. cump r ri individuale). y modalit i de folosire. Ele au de-a face cu caracteristicile psihologice ale persoanei (atitudine. Odat definitivat segmentarea pie ei. y tradi ionalist / inovativ. y con tiin social / centrat pe sine. management tehnic. sunt importante. y frecven a de cump rare. contract de lung durat . Trebuie luate în considerare urm toarele aspecte: y modul de realizare a vânz rii (licita ie. de i sunt mai pu in tangibile. Pentru a avea succes întreprinz torul trebuie s aleag cele mai bune segmente de pia .

În abordarea unei noi afaceri este util s se identifice unde se afl clientul pe aceast piramid a necesit ilor i cum îl poate ajuta produsul/ serviciul în satisfacerea nevoilor sale. metode de vânzare. boom). economicitate. y investi ii mai mari în stocuri.al i factori . material). anotimp. . textur . Cunoscutul psiholog american Abraham Maslow spunea: Äto i clien ii sunt c ut tori de scopuri care s justifice nevoile lor de achizi ie i consum´. garan ie i fiabilitate. somn) Autorealizare Stima Necesit i sociale Necesit i de siguran Necesit i fiziologice Piramida trebuin elor Abia dup satisfacerea nevoilor fiziologice oamenii încep s urce spre satisfacerea celorlalte categorii de nevoi. c) Trendul pie ei exprim tendin ele de evolu ie ale segmentului de pia ± int pe care se va focaliza afacerea analizat . m rime. apartenen la grupuri sociale) Necesit i de siguran (asigurarea propriet ilor sale. caracteristici opera ionale (eficien . pensie) Necesit i fiziologice (hran . s n t ii. Identificarea pie ei int este imposibil f r o în elegere prealabil a dinamicii pie ei în ansamblul s u Exist o serie de factori care contribuie la luarea unei decizii de cump rare: . culoare. ambalaj. aspectul i atitudinea angaja ilor. u urin în manipulare i transportare. Pie ele în cre tere i cele în declin presupun strategii diferite bazate pe urm toarele ac iuni : y investi ii puternice în promovare ± pentru a asigura cump rarea de prob i cump rarea repetat a produsului firmei.condi ii meteo.factori ce in de afacere ± amplasament. . evolu ii macroeconomice ( recesiune. service. reclam i promovare. y investi ii în cercetare-dezvoltare ± pentru l rgirea gamei de produse pe m sur ce ritmul cre terii se apropie de 0. program de creditare. respect i recunoa tere) Necesit i sociale (rela ii umane.b) Motiva ia clientului este un alt aspect ce st la baza segment rii pie ei. aspect (form . ad post. adaptabilitate). îmbr c minte. ofert diversificat . reputa ie. capacitate de stocare i distribu ie ± pentru satisfacerea cererii aflate în cre tere. El a ordonat nevoile consumatorului în cadrul unei piramide cu 5 trepte ierarhice (Piramida trebuin elor): Autorealizare (autodezvoltare) Stima (afirmarea competen ei. Este bine s se fac distinc ia între nevoile celor ce utilizeaz produsul i nevoia celor care iau decizia de cump rare. program de lucru i timp de vânzare. 17 .factori ce in de produs ± calitate.

2. Identificarea concuren ei Deoarece studiul concuren ei este esen ial pentru fiecare afacere. . Când se analizeaz mediul concuren ial al afacerii trebuie f cut o dubl determinare: . urmat de major ri odat cu reducerea ritmului de cre tere a pie ei. Competi ia (concuren a) Se au în vedere dou aspecte când se vorbe te despre competi ie( concuren ) : 1. . el trebuie tratat ca atare în fiecare plan de afaceri. Dup identificarea competitorilor. II.Registrul comer ului ± pentru informa iile financiar-contabile pe care firmele sunt obligate s le fac publice. 18 . ei trebuie s fie ordona i în func ie e Äpericolul´ reprezentat de ei în: . Planul de marketing trebuie s indice dac pia a este în expansiune.s confere produsului/serviciului oferit acele caracteristici necesare ob inerii succesului pe pia .y practicarea unei politici concuren iale agresive a pre urilor mici în etapele de cre tere a pie ei. axate pe: y control riguros al cheltuielilor promo ionale .Publica iile de specialitate ± ce con in articole despre tipul de afacere analizat. ce intr pe pie e dominate de concuren i experimenta i i dota i cu resurse net superioare.competitori primari . exist o serie de surse de ob inere a informa iilor: . Existen a concuren ei. -Contactarea direct a firmelor concurente ± de i este dificil. .s se determine punctele slabe ale concuren ilor i modul în care pot fi exploatate acestea.competitori secundari. .competitori poten iali. y aten ie maxim asupra nivelului stocurilor i costului de distribu ie. Totu i. cea mai tentant pentru investitor fiind o pia în expansiune. Acest aspect are o importan deosebit în cazul firmelor mici. Aflarea unor informa ii privitoare la m rimea i profitabilitatea competitorilor reprezint o sarcin dificil (mai ales în cazul competitorilor mici). Pie ele în declin necesit alte strategii. -Contactarea furnizorilor firmelor concurente i a persoanelor care pot de ine informa ii despre acestea. 4. y o gam de produse restrâns . uneori se pot ob ine informa ii i pe aceast cale. y o politic de pre axat mai degrab spre maximizarea profitului decât pe extinderea cotei de pia . este constant sau este în recesiune.2.

localizarea lor. b) Surse de concuren viitoare. . canalele de distribu ie.calitatea produselor i serviciilor oferite. din elementele critice ale afacerii lor: .Mediul concuren ial poate fi analizat prin intermediul urm toarelor caracteristici: a) Gradul de concuren . Pentru fiecare dintre competitorii principali este bine s se cunoasc cât mai multe din elementele opera ionale-cheie. Sunt necesare informa ii privitoare la: y companiile ce încearc s intre pe pia în prezent i modalit ile lor de ac iune. .politica de creditare a clien ilor i de acordare a discount-urilor. c) Bariere de intrare pe pia .politica de pre .  industriilor tinere ± unde au loc schimb ri importante i destul de dificil de previzionat din punct de vedere al frecven ei amplitudinii lor.programul de desf urare a activit ii. . . Prin urmare o aten ie special trebuie acordat :  unui produs nou ± ce implic posibilitatea apari iei imitatorilor. . . .metodele de vânzare.  pie ei tehnologiilor evoluate ± unde procesele i produsele au o evolu ie fulminant . . .fiabilitatea produselor oferite. 19 . .preg tirea personalului.termenele de livrare. nivelul stocurilor.percep ia pie ei privitoare la valoarea produselor lor. . ducând la suplimentarea pe pia a ofertei pentru produsul respectiv. . d) Alte influen e.service-ul . În analiza concuren ei se poate lua în considerare i puterea financiar i avantajele tehnologice. b) Surse de concuren viitoare ± se refer la evolu ia anticipat a mediului concuren ial pe perioada de planificare a afacerii.modurile de realizare a reclamei i publicit ii. garan iile oferite. obiectivul fiind de a trata într-un mod inteligibil ceea ce este cu adev rat competitiv. a) Gradul de concuren ± specific nivelul actual al concuren ei pe pia avut în vedere.renumele firmei sau a fondatorilor ei.

re ea de distribu ie performant ). calitatea. etc.posibilitatea specializ rii pe un anumit produs sau pe exploatarea unei anumite ni e de pia . etc. precum i costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea ac iuni. design-ul. . . Posibile puncte forte: . atitudinea i motivarea lor. . . . Diagnoza complet a acestor avantaje i dezavantaje concuren iale presupune i sintetizarea ideilor privitoare la: y capacitatea de men inere a punctelor forte în cazul unor pericole reprezentate de tehnologii similare.int . dar ei pot avea dou surse de provenien : -resursele umane ale firmei (ex: creativitatea salaria ilor. .utilaje uzate fizic i moral. . performan a i flexibilitatea opera ional .o leg tur mai strâns cu clien ii i pia a. etc. elemente ce asigur i stimuleaz avansul fa de concuren . . . epuizarea patentului etc.lipsa unor rela ii de afaceri anterioare (pentru afacerile noi). y c ile ce trebuie urmate pentru a diminua sau evita punctele slabe. .existen a unor patente. y y y O alternativ de evaluare a pozi iei concuren iale o constituie identificarea factorilor principali de succes ai companiei. a tept rile privind reac ia concuren ilor i contrareac ia avut în vedere. principalii factori de influen ai pie ei (ex: performan ele produsului.o imagine mai bun a produsului.costuri i pre uri mai reduse.management insuficient preg tit. pre ul. motivat sau f r experien .management mai flexibil.lipsa surselor de finan are a noilor investi ii. service-ul. Aceea i factori de succes pot îmbr ca diferite forme. existen a printre ace tia a unor persoane cu rela ii i influen care pot Äimpulsiona´ activitatea firmei ). y c ile ce trebuie urmate p strarea i înt rirea punctelor forte. distribu ia. Posibile puncte slabe: .).acces la materiile prime principale cu costuri mai mici. -caracteristicile func ionale ale firmei (ex: baza de date i informa ii.amplasarea nefavorabil (în special pentru activit ile comerciale).tehnologie superioar .ce alte produse mai fac aceste companii.re ea de distribu ie puternic . 20 . precum i costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea ac iuni. Câteva avantaje poten iale pe care trebuie s le aib o firm nou înfiin at . Se realizeaz de asemenea o diagnoz cu specificarea punctelor forte i a punctelor slabe în raport cu concuren ii companiei. .

.Politica guvernamental . cât i pe cele negative: . asupra promov rii pe pia .Dificult i de produc ie sau de proiectare. .3 Strategia de marketing Dup identificarea pie ei. de oportunit ile existente i de resursele disponibile.Pentru a afla ace ti factori de succes este necesar o atent analiz a mediului intern al firmei i a mediului economic în care se integreaz afacerea.Identitatea m rcii. d) Alte influen e Eventuala performan a unei afaceri este influen at de factori externi asupra c rora o societate are prea pu in sau nu are deloc control.Costuri ini iale mari/ Necesar de capital. Cantitatea i calitatea informa iilor disponibile conteaz foarte mult în aceast etap .Satura ia pie ei ± nici un loc pe pia pentru un nou competitor. cu accent deosebit asupra mediului concuren ial. în scopul ob inerii avizelor de func ionare. . dar nu putem neglija politica guvernamental . Pentru a alege cea mai potrivit strategie concuren ial de marketing o firm va ine cont de pozi ia sa în cadrul ramurii sale de activitate. Fixarea scopurilor i obiectivelor de marketing precede alegerea celei mai adecvate strategii. . II. Cel mai important factor este reprezentat de concuren . etc. În func ie de specificul afacerii pot exista i alte influen e externe ce trebuie men ionate în planul de afaceri. Acest proces are impact asupra vitezei cu care vor fi introduse noile produse.int . c) Bariere de intrare pe pia Un plan de afaceri pentru a fi bine întocmit trebuie s ia în considerare urm toarele bariere ce pot ap rea. . de obiectivele fixate.Accesul la distribu ie. furnizorii. poate exista necesitatea unor examin ri stricte din partea organelor abilitate în domeniu. obiectivelor i concuren ilor este necesar o planificare a modului în care societatea va utiliza oportunit ile existente pe pia io determinare clar a modului în care se va cuceri segmentul de pia dorit. Spre exemplu. etc. . publicul.Experien substan ial în domeniul respectiv. 4. etc. 21 . considerând atât aspectele pozitive.

pe baz de comand ). .g sirea unor noi utilizatori ai produsului. Politica de pre . Analiza amplasamentului i amenaj rile necesare. Promovarea i rela iile publice. Op iunile pe care le are un lider pe pia în conturarea strategiei sale de marketing sunt: -extinderea pie ei totale ± reprezint cea mai profitabil alternativ . O ni reprezint un mic segment de pia pentru care un anumit produs/serviciu este foarte bine adaptat. În cazul unei firme mici sau mijlocii se practic în general alegerea unei strategii de ni . lipsa de resurse). de teama de a nu pierde mai mult decât câ tig . -protejarea pozi iei de inute ± de regul liderii sofistica i nu las nici o porti deschis pentru un atac din partea concuren ilor. atacul prin evitare i atacul de gheril . Pilonul strategiei de ni este reprezentat de adaptabilitatea perfect . Strategia sa se bazeaz pe utilizarea propriilor abilit i pentru a acumula o cot mai mare de pia . Aceast specializare poate fi: -pe clien i (produsul este executat pentru anumi i clien i. A) Strategia de vânzare i distribu ie 22 . Strategia de marketing este definit de urm toarele elemente: A) B) C) D) E) F) Strategia de vânzare i distribu ie. -m rirea ponderii de inute pe pia ± prezint interes dac profitabilitatea cre te odat cu ob inerea unei cote de pia mai mari. imposibilitate.urm ritor este caracterizat de pruden . -pe zone geografice ( abordarea acelor pie e pe care concuren ii n-au p truns înc din motive variate ± lips de interes. atacul prin încercuire.sporirea frecven ei de utilizare a produsului. urm ritor. Firma. -lipsa de interes pentru competitorii mari. . Caracteristicile acesteia sunt: -posibilitatea ob inerii unui profit sigur i suficient de mare. Literatura de specialitate men ioneaz diverse strategii de atac: atacul frontal. sau firm specializat în deservirea ni elor de pia . Alte elemente ale strategiei de marketing.Strategia de marketing aleas va depinde de pozi ia sa pe pia : lider. de specializare. precum i celelalte firme de m rimea ei sau firme mai mici care opereaz pe aceea i pia . aplicat prin .g sirea unor noi destina ii ale produsului. challenger. Feedback din partea clien ilor. O firm -challanger va ataca în mod agresiv pozi ia liderului. -pe produs (fabricarea unui produs care are succes pe pia ). -pe canale de distribu ie (adoptarea acelor canale de distribu ie neexploatate de concuren i). atacul pe flancuri.

Orice afacere e destinat ob inerii de profit de pe urma vânz rii produselor sau serviciilor sale. F r vânz ri nu se încheie circuitul, oricât de bine ar merge produc ia, cercetarea de marketing, promovarea, etc. Modul în care se procedeaz pentru ca produsul s ajung la utilizatorul final (metoda de vânzare i distribu ie) este esen ial. Analiza efectuat se poate ramifica pe dou direc ii: 1. Metode de vânzare 2. Canale de distribu ie 1. Metode de vânzare În func ie de felul în care se vor realiza vânz rile (dac se va vinde prin distribuitori independen i sau prin intermediul propriilor agen i de vânz ri , prin puncte de desfacere proprii, prin puncte de desfacere la poarta fabricii , vânz ri prin comand po tal ) se vor determina costurile vânz rilor i nivelul de finan are necesar. Procedurile specifice de vânzare (ex: vânz rile prin telefon, prezent rile oficiale), merit , de asemenea, aten ie. Num rul persoanelor ce activeaz în vânz ri i maniera de distribu ie ( în func ie de produs sau de a ezare geografic ) vor trebui descrise mai în detaliu în planul de afaceri. 2. Canale de distribu ie Ele sunt în strâns dependen de forma de vânzare aleas , existând o gam larg de op iuni: - angrosi ti; - detaili ti; - reprezentan i; - po t ; - telefon (pentru servicii de informare/divertisment) - agen i comerciali externi; - agen i comerciali proprii; - tele-marketing; - comis voiajori - întâlniri de prezentare a produselor; - francize; - distribu ie direct (de tipul Ädin u în u ´), etc. Principalele variabile ce caracterizeaz un canal de distribu ie sunt: - tipul canalului; - num rul de verigi (reprezentan i, angrosi ti, detaili ti, etc); - localizarea verigilor (depinde de întinderea geografic a pie ei poten iale). B) Politica de pre În rile cu putere de cump rare redus a monedei na ionale ( cazul României ) politica de pre devine un element extrem de important al strategiei de marketing. Una

23

din cele mai dificile decizii din via a unei afaceri este cea de determinare a pre ului produselor/ serviciilor. Un produs/serviciu de calitate poate argumenta men inerea unui pre ridicat pentru a impune o anumit imagine. Totu i la fixarea pre ului sunt luate în considerare i alte elemente extrem de importante: costul de produc ie, transportul, strategia general , politica reducerilor comerciale i financiare adoptat . Costurile de produc ie, ca element component al pre ului, depind i de cererea pentru produs ± ca urmare a posibilit ii de a cump ra materiile prime în cantit i mai mari i la un pre mai mic. O importan deosebit o constituie: y op iunea fundament rii acestuia: y pe nivelul costurilor implicate plus cota de profit dorit , y pe nivelul pe care-l poate accepta cererea existent la momentul respectiv pe pia ; y acoperirea riscului valutar-hedging (pentru comer exterior); y reac ii a teptate de la concuren i. Stabilirea unui pre este un proces dinamic. Structura pre urilor practicate de o companie se modific în timp. În practic , firmele utilizeaz variate strategii de ajustare a pre ului în func ie de contextul existent la un moment: - acordarea de rabaturi i bonifica ii; - utilizarea pre urilor diferen iate (în func ie de cump r tori, tipuri de produse, locuri de desfacere sau momentul în timp); - utilizarea pre urilor psihologice ± ce sunt dimensionate astfel încât s stimuleze inten ia de achizi ie; - utilizarea pre urilor promo ionale ± pot fi uneori mai mici decât costurile de produc ie i sunt practicate pentru a promova un anumit produs/serviciu; - utilizarea pre urilor orientate spre valoare ± mixul calitate-servire este oferit la un pre acceptabil; - utilizarea pre urilor stabilite pe criterii geografice ± stabilirea unor anumite pre uri pentru clien ii afla i la o distan mai mare; - utilizarea pre urilor interna ionale ± ce implic ajustarea pre urilor în func ie de a tept rile cump r torilor de pe pie ele externe.

În stabilirea pre urilor intervin dou categorii de factori: 1) factori interni - costul produsului, - marja de profit urm rit ; 2) factori externi - cererea manifestat pe pia , - ac iunile i nivelul concuren ei, - pre ul pe care clientul este dispus s -l accepte, etc. Pentru a nu aluneca pe panta falimentului, în fixarea pre urilor practicate e necesar s se analizeze urm toarele elemente de determinare a pre ului:

24

1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8)

Costurile implicate; Aprecierile clien ilor fa de produsul/serviciul oferit; Pre urile competitorilor; Elasticitatea cererii; Strategia companiei; Evolu ia mediului economic; Canalele de distribu ie alese; Capacitatea de produc ie.

1) Costurile implicate - impune calcularea tuturor costurilor aferente activit ii, f r a se limita la aprecieri generale. 2) Aprecierile clien ilor fa de produsul/serviciul oferit ± Imaginea ofertei în fa a clien ilor i valoarea ei nu au leg tur cu costul realiz rii ei sau cu pre urile practicate de concuren . 3) Pre urile competitorilor ± În cazul unei pie e echilibrate, pre urile concuren ilor reprezint cel mai bun indiciu al nivelului costurilor i marjei de profit ce pot fi acceptate pe pia . 4) Elasticitatea cererii ± Întotdeauna sc derea pre ului implic o cre tere a vânz rilor. Cererea pentru produse/servicii de lux nu va cre te ca urmare a unei reduceri cu 5-10% a pre urilor. Nu acela i lucru se poate spune în cazul produselor alimentare curente. 5) Strategia companiei ± Ea poate oscila între exploatarea pie ei i practicarea unor pre uri mari (în cazul pie elor noi, f r concuren puternic ) i practicarea unor pre uri mici, obiective (în cazul pie elor mature, cu concuren experimentat ). Cu cât cre te u urin a de imitare a afacerii cu atât nivelul pre urilor se apropie de limit , a a încât competitorii vor fi descuraja i s intre pe o pia cu rentabilitate sc zut , pu in atractiv . 6) Evolu ia mediului economic ± Pre urile tind s creasc în condi ii de expansiune i s scad în condi ii de recesiune. Sezonalitatea are i o mare importan . 7) Canalele de distribu ie alese ± pre ul de vânzare fa de politica de distribu ie (la poarta fabricii, magazin propriu, reprezentan e); 8) Capacitatea de produc ie ± Pre ul de vânzare poate fi mai mare decât cel al concuren ei atât timp cât cererea asigur ocuparea capacit ii de produc ie existente.

În concluzie, pre ul este poate cea mai complex decizie de marketing. O politic de pre uri este eficient doar atunci când clientul este dispus s pl teasc pre ul i un profit este încasat. Pentru a fi competitivi, strategia de marketing trebuie s fixeze pre uri care trebuie atât s satisfac clien ii, cât i s fie profitabile pentru afacere.

C) Promovarea i rela iile publice Eficien a unui plan de marketing nu poate fi conceput f r dou secven e extrem de necesare, i anume: a) Promovarea produsului/serviciului

25

cât i produsele acesteia trebuie s fie promovate. Având mai mult feedback din partea clien ilor se poate analiza mai u or succesul i eficacitatea demersurilor promo ionale.b) Rela iile publice ca element al strategiei de marketing. Mijloace mass-media ce vor fi utilizate. fie la falimentul afacerii. Trebuie alese acele c i ce se potrivesc cel mai bine naturii i stadiului afacerii. dar nici acela i cost de utilizare. i 3. 3.de a cre te cifra de afaceri. Nici o afacere cu o cot de afaceri sc zut nu va începe prin a. 5. Mesajul ce va genera efectul dorit.i face reclam la TV. 26 . Mijloace mass-media ce vor fi utilizate Nu toate mijloacele de comunicare în mas au acela i rezultat. Costurile care le implic promovarea Exist 4 moduri principale de dimensionare a costurilor acestei activit ii: y A stabili cât î i poate permite. 2. a a cum nici o afacere cu o cot de afaceri ridicat nu se va rezuma doar la împ r irea de flutura i. Cele mai practicate metode de promovare a vânz rilor sunt: -reclama în mass-media. Analiza rezultatelor promov rii.de a informa clien ii existen ii i poten iali. Atât compania. 2. y A face precum competitorii. . . A avea un produs/serviciu competitiv i a nu-l promova este ca i cum nu s-ar desf ura activitatea respectiv . Costurile care le implic promovarea. de posibilit ile financiare existente i de finalitatea dorit se alege metoda de promovare cea mai adecvat . y Procentul de vânz ri al afaceri. Efectul dorit în promovare. y A realiza analiza cost-beneficiu (presupune experien încredere crescut în efectele promov rii). 4. Efectul dorit în promovare Este absolut necesar s fie identificate de la început obiectivele strategiei promo ionale. a) Promovarea produsului/serviciului poate duce fie la succesul. Analiza rezultatelor promov rii În func ie de tipul afacerii. Scopul promov rii este: . 5.de a crea o imagine favorabil a firmei. 1. Strategia de promovare cuprins în planul de afaceri se bazeaz pe urm toarele elemente: 1. Mesajul ce va genera efectul dorit Prin aflarea r spunsului la întrebarea Äde ce ar cump ra clien ii produsul/ serviciul oferit de societate ?´ se poate stabili mesajul promo ional care va beneficia de forma i direc ia care vor produce astfel cel mai mare efect. 4.

În tabelul de mai jos sunt prezentate cele mai importante c i de promovare: Metoda TV Avantaje  cea mai întins arie de acoperire  grad maxim de control  impact imediat Reviste Presa (na ional ) Presa (local ) Radio Cinema Postere Ofert prin po t Dezavantaje  costisitoare  imposibil de direc ionat cu precizie  greu de oferit informa ii tehnice  evaluare dificil  greu de planificat  u or de direc ionat acumulare lent  se pot oferi informa ii impact redus tehnice dificil de controlat  se pot utiliza cupoane greu de indicat efectul de promovare a vânz rii  arie de acoperire  impact limitat extins  greu de oferit informa ii  acumulare rapid tehnice  u or de planificat  u or de planificat  acumulare lent  slab capacitate de  acoperire limitat informare tehnic  relativ ieftin  u or de planificat  acoperire limitat  acumulare rapid  dificil de demonstrat  ieftin avantajele  culoare i mi care  slab acoperire (n. afi e) i reclame luminoase. bro uri).int specific  greu de demonstrat avantajele  necesit timp pentru planificare  auditoriu. reportaje despre noile afaceri din comunitatea respectiv . tiri. companiile de rela ii publice pot fi mai avantajoase decât reclama pl tit . radio. -promovarea de informa ii referitoare la produs (pliante. TV) ce difuzeaz articole. -vânzarea direct Ädin cas -n cas ´ (prin comis-voiajori). Pot fi folosite materiale promo ionale (bro uri.a. cu resurse financiare mai modeste. -târguri i expozi ii. atractivitate)  costisitoare  acoperire larg  costisitoare  auditoriu. Întreprinz torii pot contacta massmedia local (publica ii.-reclama direct . prin po t .int specific  greu de controlat 27 . Pentru companiile mai noi.

D) Analiza amplasamentului i amenaj rile necesare Pentru ca strategia de marketing a produselor/serviciilor s fie eficient sunt necesare dou elemente importante. fax. s cuprind o cale de contactare a companiei (telefon.1 : Avantajele i dezavantajele canalelor de promovare poten iale Astfel . Alegerea amplasamentului se va face cu imaginea afacerii în minte.3. Mixul de marketing constituie una din ideile dominante ale teoriei i practicii de marketing moderne i este definit ca Äansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul de a produce pe pia a. 2. s fie elaborate într-un stil u or de în eles i urm rit. 1. analiza rezultatelor promov rii se va face pe baza raport rii num rului de clien i poten iali i clien i efectivi ce au contactat compania în urma promov rii f cute. El constituie un element esen ial în situa ia comer ului cu am nuntul (vadul comercial). dar suficient de cuprinz toare. Amplasamentul afacerii. promovarea formeaz ceea ce speciali tii numesc Ä mixul de marketing´ . Al turi de produs. Amplasamentul afacerii este analizat în func ie de natura acesteia din urm . succinte. 28 . pre i distribu ie. costurile. În rela iile cu presa comunicatele de pres sunt foarte importante. Exist unele variabile foarte importante ce pot fi incluse aici: datele demografice. a a cum pentru un amplasament dat trebuie c utat afacerea cea mai potrivit . pagin web). Amenaj rile necesare. urm rind profitabilitatea maxim ce se poate ob ine prin aceast alegere.Expozi ii  se pot explica avantajele ofertei  se pot demonstra avantajele ofertei  este necesar o planificare atent     acumulare lent costisitoare costisitoare greu de asigurat prezen a auditoriului vizat Tabelul II. s fie interesante. Pentru o anumit afacere trebuie c utat amplasamentul favorabil. Incompatibilitatea între natura afacerii i amplasamentul s u duce la faliment. b) Rela iile publice ca element al strategiei de marketing Acestea privesc modul de prezentare a afacerii în fa a presei.int dorit ´. vizibilitatea. 4. Ele au avantajul c pot promova afacerea la un cost foarte mic sau chiar f r costuri i în plus promovarea prin astfel de mijloace este mai credibil . Ele trebuie s aib un format corespunz tor. f r a avea idei preconcepute. i anume: 1. accesibilitatea.

Pentru ob inerea feedback-ului. Acest lucru se refer la cl diri deja existente. F) Feedback din partea clien ilor Feedback-ul poate fi definit drept controlul unui proces (sistem) prin intermediul rezultatelor sau efectelor sale. telefonul reprezint un mijloc mai eficient decât scrisorile. ducând i la consolidarea credibilit ii afacerii în fa a examinatorului. divertisment. D) Alte elemente ale strategiei de marketing În ultimele dou decenii dezvoltarea constant a firmelor având ca activitate de baz serviciile (unit i de desfacere cu am nuntul. y perimetrul fizic (mediul în care este furnizat serviciul). care sunt la fel de importan i: y personalul (implicarea angaja ilor va fi un factor crucial pentru majoritatea firmelor prestatoare de servicii) y procesele (modul în care este furnizat serviciul). m surând diferen ele între rezultatele ob inute i cele dorite. Cea mai eficient metod de a fideliza clientul este abordarea direct a acestuia. 4. Amenaj rile necesare reprezint un element important al planului de afaceri. 29 . Obiectivul principal pentru care un plan de afaceri cuprinde i se bazeaz pe o cercetare de pia este acela de a permite în elegerea pie ei de c tre întreprinz tor i examinator. alimenta ie) a scos în eviden i al i factori . El face leg tura dintre planificare i control. ce necesit un efort de investi ie pentru a le aduce la standardele impuse de produsele/serviciile propuse în planul de afaceri. R spunsul managementului la feedback-ul clien ilor este cheia pentru asigurarea unei bune reputa ii pe pia .2. II. procesarea datelor. Vânzarea nu este ultimul obiectiv al efortului de marketing.4 Cercetarea pie ei Companiile mari i de succes realizeaz constant cercet ri de pia i teste pentru a descoperi ceea ce se cere pe pia a pe care opereaz .

int . Elaborarea chestionarului. cercetarea de teren 1. 3. Principalele faze într-o cercetare de teren sunt: 1. pe de alt parte. 5. -asigurarea c pre ul. Cercetarea de teren ± constituie. date statistice.int . reprezint o investigare proprie cu obiective precise. calitatea. -în elegerea a ceea ce doresc clien ii efectivi. A. cercetarea de birou 2. 30 . Cercetarea de birou ± se bazeaz pe studiul informa iilor publicate sau a celor disponibile pe Internet. Analiza i interpretarea datelor. 2. Etapele cercet rii de pia Cercet rile de pia se desf oar în dou etape: 1. promovarea i distribu ia produselor sunt corect dimensionate în raport cu segmentul de pia . secven a de cizelare cantitativ i calitativ a informa iei ob inute în etapa anterioar i. prelucrate. Motivele pentru care se realizeaz o astfel de cercetare sunt: -ob inerea unei informa ii la prima mân . trebuie s se prezinte limpede i cuprinz tor starea i perspectivele pie ei. y disponibilitatea resurselor: timpul i banii repartiza i acestui capitol s se încadreze în bugetarea preliminar .În efectuarea cercet rii de pia va fi nevoie de a se decide amploarea demersului în func ie de dou restric ii: y completitudine: de i se caut informa ii specifice. Delimitarea popula iei int . evolu ia Internet-ului furnizând o surs de informa ii imens . necesare realiz rii planului de afaceri. Ea reprezint componenta incipient a cercet rii de pia . cât i a informa iilor culese de la diferi i subiec i.) . pe de-o parte. Cercetarea de pia este important nu numai pentru demararea unei afaceri noi . 2. Procedurile de realizare a cercet rii de teren Cercetarea de teren se bazeaz pe un set de întreb ri la care trebuie g sit r spunsul i parcurge mai multe faze ce trebuie bine delimitate i aranjate. ci i în cadrul activit ii curente a companiei (dup înfiin area ei). B. etc. analizate i sistematizate în vederea elabor rii planului de marketing. Formarea e antionului. 4. Culegerea datelor de pe teren. Cercetarea de pia este vital pentru afacerile noi i se realizeaz cu ajutorul unui pachet de tehnici i metode tiin ifice de investigare atât a informa iilor ce provin din diferite surse (Internet.

pu ine chestionare trimise prin po t primesc r spuns ± aceast lips de interes pateu fi contractat prin promisiunea unor mici premii pentru chestionarele completate. exist i câteva dezavantaje.r spunsurile care vin prin po t trebuie acceptate ca fiind definitive. . fiind cea mai ieftin i mai rapid dintre metode. etc. Delimitarea popula iei int totale presupune identificarea clien ilor efectivi i poten iali care ar putea s beneficieze de produsele sau serviciile ce fac obiectul afacerii. Interviul direct (fa în fa ) se face cu ajutorul unor operatori bine instrui i. Culegerea datelor de pe teren Cele mai importante forme de completare a chestionarului sunt: -interviul direct (fa în fa ). Elaborarea chestionarului este o opera ie complex . pentru a determina persoana intervievat s r spund . i anume. Interviul prin telefon este o form prin care chestionarul este citit i completat prin telefon. Interviul prin telefon presupune cheltuieli considerabile cu serviciile telefonice. Discu iile în grup se fac într-un cadru organizat în s li de focus-grup. Metoda reprezint câteva avantaje nete fa de celelalte forme de interviu: -ea se face cu costuri reduse. i neformale. atunci când se pun o serie de întreb ri. Discu iile sunt 31 . prin participarea la tombole. -chestionarul trimis prin po t . 4. -r spunsurile cu privire la persoanele intervievate pot fi mai exacte. Totu i. Formarea e antionului presupune selec ionarea unei p r i a popula iei totale. când operatorul are libertatea de a schimba ordinea întreb rilor. deoarece el constituie instrumentul de baz al investig rii de pia . trimiterea de plicuri cu expedi ie gratuit c tre beneficiul chestionarului. .deoarece operatorul nu particip în mod direct. Interviurile directe sunt formale. Bineîn eles. E antionul trebuie s fie reprezentativ pentru popula ia int total i în acela i timp s fie suficient de mare. -se folose te atunci când se solicit ni te r spunsuri mai îndelung chibzuite. 2. întreb rile trebuie formulate într-un limbaj clar.1. iar r spunsurile sunt standardizate. Interviul direct este cel mai des folosit i cu rezultate mai bune deoarece operatorul completeaz chestionarul pe baza declara iei respondentului. -discu iile cu grupul int . dar i aptitudini de comunicare deosebite ale operatorului. Chestionarul trimis prin po t nu are nici o asisten din partea operatorilor. 3. pentru ca toate concluziile desprinse pe baza lui s fie valabile pentru colectivitatea statistic studiat . nefiind formulate în prezen a operatorului. unde sunt observa i subiec ii într-o edin de aproximativ dou ore în care î i expun punctele de vedere cu privire la produsul sau serviciul ce face obiectul afacerii. -interviul prin telefon.

informa iile necesare pot fi culese din surse publicate. agen ii de publicitate. 4. Vizitarea i spionarea competitorilor. Informa iile necesare pot s provin i din informa iile de inute de managementul companiei. Surse de informa ii ce stau la baza cercet rii Un specialist în marketing a subliniat importan a informa iei sub forma urm toare: Äa conduce o firm înseamn a fi st pân pe viitorul ei.mediate de un specialist. parteneri de afaceri/asocia i. iar a fi st pân pe viitor înseamn a ti s lucrezi cu informa ia´. II. C. y Eventualele oportunit i sau constrângeri legislative. analiza produselor lor. biblioteci. se vor alege c ile cele mai eficiente de atingere a obiectivelor fixate. y Tendin ele i caracteristicile mediului social. Cercetarea concuren ilor i cercetarea furnizorilor i a clien ilor sunt importante pentru cunoa terea mai clar i mai detaliat a contextului în care se desf oar activitatea urm rit . Camera de Comer . Acest proces de decizie are loc în strâns leg tur cu mediul economic în care afacerea se încadreaz : y Starea economiei i poten ialul s u de cre tere sau recesie. 5.5 Previziunea vânz rilor 32 . afaceri similare. Analiza i interpretarea rezultatelor Chestionarele completate se supun unui program de codificare i prelucrare dup cum apar informa iile primare. agen ii guvernamentale. Chestionarele reprezint doar una din modalit ile de cercetare de teren a pie ei. cartea Pagini Aurii etc. respectiv primele concluzii cu privire la op iunile grupului int în leg tur cu produsul sau serviciul respectiv. În urma rezultatelor ob inute în cadrul cercet rii de pia se contureaz strategia de marketing a afacerii. y Influen a factorilor politici asupra domeniului de activitate al întreprinz torului. În func ie de faza de realizare a cercet rii. de la competitori. studierea comportamentului clien ilor poten iali i efectivi sunt instrumente la fel de importante. din articole publicate. y Evolu ia tehnologiilor. care pe baza unui raport întocmit informeaz asupra rezultatului test rii produsului sau serviciului respectiv. vizitarea de expozi ii. furnizori. care prin experien a acumulat în domeniul respectiv (lucrând la firme similare) cunoa te mediul în care va evolua afacerea. reprezentan i comerciali. statistici guvernamentale sau ale asocia iei profesionale.

În acest caz va trebui determinat /estimat cota de pia definit precum i m rimea total previzionat o pie ei produsului/serviciului în cauz . 2) produse/servicii. 4) cota de pia . Mod de prezentare recomandat ± graficul. 3) grupe de clien i. Structura logic a procesului de previzionare. prezentarea vânz rilor pe intervale de timp fiind deosebit de util în demonstrarea cre terii anticipate i a influen elor generate anotimpuri. y Competitorii direc i. Elementele de structurare a previziunilor. a c ror influen poate valida sau infirma rezultatele efortului de previzionare. 33 . Pentru previziunea vânz rilor sunt eviden iate trei aspecte: i. y Evenimentele speciale. y Vacan ele. ii. A) Elementele de structurare a previziunilor În general sunt utilizate patru elemente ce pot sta la baza elabor rii previziunilor: 1) perioade de timp. 4) cota de pia ± constituie un mijloc neconven ional de m surare a performan elor în vânz ri i reprezint partea din totalul vânz rilor de pe pia pe care firma se a teapt s o realizeze. Factori ce pot influen a vânz rile companiei: Externi: y Anotimpul. Previziunea vânz rilor reprezint primul pas al buget rii activit ii unei companii. 1) perioade de timp ± element utilizat întotdeauna. 2) produse/servicii ± implic o structurare a vânz rilor pe produse/servicii dac oferta este mai mare de un produs/serviciu. deoarece de valorile prezentate în bugetul vânz rilor depind valorile cuprinse în celelalte bugete ale societ ii B) Factori de influen a volumului vânz rilor Cifra de afaceri estimat depinde de un num r foarte mare de agen i. În cazul unui momenclator mare este recomandabil gruparea acestuia pe categorii generale.Previziunea vânz rilor este procesul de organizare analiz a informa iilor în scopul de a determina care va fi nivelul vânz rilor viitoare. 3) grupe de clien i ± apar prin agregarea utilizatorilor finali ai produsului/serviciului în entit i omogene ( grupe). iii. O asemenea abordare este util în identificarea produselor celor mai importante. în explicarea priorit ilor companiei i manierei în care sunt stocate resursele disponibile. Factorii de influen a volumului vânz rilor. Modul de prezentare poate fi tabelar sau sub forma unor grafice.

5 Planul opera ional Planul opera ional reliefeaz modul de transpunere în practic manageriale construite pân acum. y Modific rile de pre . Interni: y Modific rile produselor (stil. 3. II. a strategiei 34 . y Natalitatea i mortalitatea. pentru a putea face o previziune a vânz rilor trebuie parcur i urm torii pa i: 1. y Modele de distribu ie utilizate. y Mi c rile demografice. Analiza competitorilor din zon . Crearea profitului clientului i identificarea tendin elor în domeniul de activitate vizat. y Diminuarea/cre terea capacit i de produc ie. y Modific rile serviciilor (tip. y Modific rile eforturilor de promovare.). Estimarea vânz rilor ± se va face lunar în primul an i apoi anual. 4. etc). calitate etc. C) Structura logic a procesului de previzionare În majoritatea afacerilor. y Clima.y Competitorii indirec i. c) personalul. Stabilirea amplasamentului i m rimea aproximativ a zonei de ac iune. calitate. y Probleme de munc . y Moda i tendin ele ei. y Evenimentele politice. b) produc ia. y Lipsa unor factori de produc ie. y Nivelul câ tigurilor consumatorilor. y Planurile de stimulare a vânz rilor. y Tulbur rile sociale. 2. y Schimb rile condi iilor de creditare. Un plan opera ional va cuprinde urm toarele elemente: a) for a de vânzare.

în special. b) produc ia ± trebuie s stea în aten ia întreprinz torului. eventualii subcontractori. asigurare pentru r spundere profesional .2 Fabricarea Dac afacerea este în domeniul produc iei planul de afaceri trebuie s includ i un plan de produc ie care s indice aspectele esen iale ale procesului. În situa ia în care afacerea se încadreaz în sfera comer ului.d) protec ia împotriva riscurilor. 5. în care raportarea unui produs ce va fi lansat pe pia peste un an la condi iile de pia actuale nu mai e tocmai potrivit . Ei vor s vad modul în care întreprinz torul î i abordeaz vânz rile. -posibilitatea apari iei unor tehnologii concurente. resursele necesare. etc. Este necesar cunoa terea tendin elor i a tept rilor privitoare la produsele ce vor apare la acea dat . contractele ce au fost încheiate. a) for a de vânzare ± va fi examinat cu mare aten ie de creditori/investitori. 5. asigurare pentru r spundere civil . etc. obiectivele. costuri. etc. mai ales c el trebuie s demonstreze i s probeze în fa a finan atorului c este capabil s organizeze acest important domeniu al afacerii. Planul opera ional trebuie s arate ce persoane sunt necesare pentru desf urarea afacerii. în domeniile de activitate dinamic . etc. aten ia va fi distribuit asupra altor necunoscute: -De la cine se achizi ioneaz marfa? -Cum va func iona sistemul de control al stocurilor? -Care vor fi necesit ile de depozitare?. II. dac nu exist cineva competent s-o pun în practic nu va avea nici un rezultat. d) protec ia împotriva riscurilor ± acest element se apreciaz în func ie de existen a unor poli e de asigurare a activelor companiei. Se vor avea în vedere urm toarele: -necesitatea înlocuirii produselor. activitatea de cercetare-dezvoltare în curs. II. 35 . 1 Dezvoltarea produsului Aceast component a planului va fi important . Indiferent de valoarea idei de afaceri. c) personalul ± este resursa cea mai important într-o afacere.

1 Echipa managerial Descrierea echipei manageriale este cea mai important sec iune a acestui capitol i prezint acele persoane ce vor avea rol hot râtor în ini ierea i derularea afacerii. Indiferent de tipul de afacere pentru care se realizeaz planul. 5. Clien ii satisf cu i r mân fideli firmei pentru o perioad mai îndelungat . este necesar s se stabileasc înc de la început c satisfac ia clien ilor la achizi ionarea produsului/ serviciului este prioritar . -vânzarea produsului/serviciului la un pre corect. deosebirea putând avea mai multe cauze ce trebuie identificate i apoi eliminate.II. -s fie satisf cute nemul umirile clientului atunci când apar probleme. determinând schimb ri în cadrul societ ii prin aducerea de îmbun t iri produselor i serviciilor puse la dispozi ie de aceasta. În primul rând va fi necesar identificarea produselor/serviciilor concurente. II. Cele patru reguli necesare atingerii acestui obiectiv sunt: -furnizarea unui produs/serviciu ce întrune te standardele de calitate cerute pe Pia a respectiv . 6 Management i organizare II. 5. -tratarea clientului în a a fel încât s îi fie ar tat i apreciat afacerea/persoana. Clien ii sunt satisf cu i atunci când a tept rile le sunt confirmate i încânta i atunci când a tept rile le sunt dep ite. Acestea putând fi similare cu cele ale firmei.4 Influen e din exterior Influen ele din exterior pot ap rea din pricina produselor sau serviciilor oferite de firmelor concurente. sunt mai pu in sensibili fa de pre i vorbesc mai apreciativ fa de firm . Este bine s se fac distinc ia între personalul ce alc tuie te echipa managerial : 5) întreprinz tori. 6. II. 6) directori. implicit a firmei. 36 . cump r mai multe produse ale firmei. Reclama joac astfel un rol important în promovarea imagini produselor i serviciilor.3 Men inerea i serviciul Men inerea i asigurarea calit i este una din condi iile primordial de reu it a afacerii.

s identifice i s exploateze o ni nedescoperit de altcineva. .7) corpul consilierilor. nu este vorba de asumarea unui risc ira ional ci de a judeca la rece i a decide ce riscuri i în ce moment pot fi asumate. Un comitet director puternic e un activ însemnat pentru societate. b) Capacitate de a face fa e ecurilor ± puterea de a. Pe lâng acest lucru mai au îns i abilitatea de a rezolva toate problemele privitoare la afacerea lor. de a fi la îndemân s ac ioneze într-un mediu sigur. sunt deseori v zu i ca persoane mereu preocupate de idei noi. energie. Ei au o rela ie contractual . familiale 2) directorii ± sunt persoane care poate nu au investit în afacere. pasiune. fie fac într-o manier nou lucruri deja existente. mereu curio i i preocupa i de noi oportunit i. necesitând preluarea riscului de e ec. ce adaug credibilitate echipei de conducere i m re te speran a de succes. s aloce mult timp i mult energie asigur rii succesului afacerii. motiva ie.integritate. legat cu compania i o r spundere fiduciar asupra ei.i reveni rapid în urma insucceselor este o tr s tur caracteristic a întreprinz torilor de succes. Întreprinz torii se pot limita doar la de inerea unei p r i a capitalului social al firmei sau pot fi întreprinz tori activi ± ce s-au implicat în mod semnificativ cu capital social i care vor participa cu experien a i aptitudinile lor la conducerea efectiv a societ ii. 8) consultan ii-cheie. entuzia ti. fapt care poate afecta echilibrul rela iilor sociale i. c) Inventivitate ± prin defini ie.experien încununat de succes. e) U urin a în asumarea riscului ± în special afacerile mici trebuie s fac fa unor pericole numeroase. Întreprinz torii. sunt îns persoane care au o competen deosebit într-un anumit domeniu. onestitate. 37 . Exist o serie de caracteristici pe care întreprinz torii ar trebui s la aib i anume: a) Încredere în sine i în tot ceea ce întreprind ± rareori acestea sunt genii. Ei trebuie s se diferen ieze de ceea ce exist la momentul respectiv pe pia . optimi ti. 1) întreprinz torii ± este necesar prezentarea unor informa ii legate de persoanele fizice/juridice responsabile de proiectarea. . Atribute ale managerilor: . indiferent dac sunt activi sau nu. O afacere de succes nu înseamn o lung serie de succese ci o continu i pozitiv evolu ie a activit ii. agita i. dar al c ror talent i pricepere influen eaz în mod important afacerea. ini ierea i derularea afacerii. mai ales.dedica ie. d) Perseveren ± este acea calitate care permite acestora ca odat atins un obiectiv anterior fixat s treac de îndat la urm rirea altuia nou. întreprinz torii de succes sunt persoane inventive care fie abordeaz necunoscutul i fac lucruri noi . f) Dedicare total ± întreprinz torul trebuie s aib încredere total în afacerea sa.

.rela ii în industria respectiv . -recompensarea salaria ilor. contabili i consultan i în diverse domenii de afaceri. 6.. dar care nu ocup un loc oficial în aceasta.2 Graficul de organizare (organigrama) Organigrama joac rolul unei prezent ri succinte a organiz rii resurselor umane. Consultan ii externi ofer experien a care lipse te unei companii în primii ani. Dac sunt selecta i cu aten ie. . . Ei pot fi avoca i.orientare de marketing. .abilit i de conducere. inteligen . . ei vor oferi un plus de valoare imaginii firmei în ochii celor din afar . 4) consultan ii-cheie ± sunt persoane cu statut special în echipa managerial . . având astfel capacitatea de a ajuta i a. II. Ea va fi realizat sub forma unui simplu grafic care poate con ine câteva informa ii esen iale despre personalul din subordine. -selec ia.3 Politica i strategia Politica de management a resurselor umane este definit de urm torii factori: -sincronizarea..capacitatea de a construi o echip .perspicacitate. 38 .i oferi serviciile de consultan în dezvoltarea afacerii.cuno tin e în domeniu. 6. . el trebuie s fie format din indivizi cu experien valoroas în domeniu.calitatea de ac ionar.recomand ri favorabile. 3) corpul consilierilor ± are mai mult o natur func ional . Organigrama prezentat în planul de afaceri nu necesit o detaliere fin . II.

pachete de beneficii.1 Defini ie flux de numerar 39 . Prin urmare. Firma trebuie s dispun de personal capabil pe tot parcursul func ion rii ei. cât abordarea unor probleme legate de structura salariului în func ie de competi ie. dat fiind faptul c la acel moment de cele mai multe ori afacerea genereaz prea pu ine beneficii. 7 Planul financiar Planul financiar are o mare importan pentru stabilirea performan elor financiare . planuri de prime i stimulente similare. El trebuie s asigure o analiz exact a trecutului i prezentului. Recompensele salaria ilor ± se refer la prezentarea succint a beneficiilor angaja ilor. a nivelului câ tigului de pe urma demar rii afacerii. 7. La demararea afacerii trebuie p strat un nivel al cheltuielilor cât se poate de sc zut. participarea salaria ilor la profit etc. Selec ia ± se refer la necesitatea implement rii unor proceduri eficiente de recrutare a personalului.Sincronizarea ± se refer la asigurarea unei evolu ii ra ionale a cheltuielilor salariale în raport cu veniturile ob inute din afacere. II. O corect decizie de angajare e absolut necesar în primii ani de existen a companiei. Nu este atât de important includerea unui tat de plat . i o previziune asupra viitorului. când nu exist de obicei o a doua ans pentru corectarea gre elilor. II. trebuie s se planifice exact data si modul în care se vor realiza angaj rile.

Fluxul de numerar demonstreaz capacitatea companiei de a face fa costului finan ri: rambursarea creditului i plata dobânzii (pentru un împrumut bancar) sau plata dividentelor (pentru un raport de capital social).Fluxul de numerar . În consecin . Acesta va ar ta surplusul sau din contr deficitul de numerar ce va caracteriza afacerea în perioada previzionat . aflarea necunoscutei se bazeaz pe urm toarea rela ie: § CF i = I0 i i !1 .2 Rata intern de rentabilitate Rata intern de rentabilitate corespunde ratei de actualizare ce face ca valoarea actualizat net s fie nul . 7. reprezint piesa de rezisten a întregului plan de afaceri. denumit i cash-flow . II.

Rentabilitatea proiectului de investi ii cre te pe m sur ce RIR cre te. Modalitatea de calcul a ratei interne de rentabilitate este: RIR VAN Rmin Rmin . Pentru a argumenta realizarea investi iei trebuie ca RIR s fie cel pu in egal cu rata medie a dobânzii de pia sau cu costul mediu ponderat al capitalului (în cazul finan rii mixte: surse proprii i surse împrumutate).  RIR 1 n Deci.. RIR este acea rat de actualizare pentru care suma ie irilor de trezorerie actualizate este egal cu suma încas rilor actualizate.

ratele de actualizare pentru care s-a calculat valoarea actualizat . R max . R min .Rmax  Rmin VAN Rmin  VAN Rmax   .

3 Pragul de rentabilitate cu Pragul de rentabilitate reprezint acel nivel al activit ii unei companii începând de la care aceasta ob ine profit. b) pentru afacerile care realizeaz o gam larg de produse. .V N . Ecua ia de ob inere a pragului de rentabilitate se prezint astfel: ¡ net 40 . Pragul de rentabilitate se calculeaz în mod diferit: a) pentru afacerile care realizeaz un singur tip de produs. 7. profitul fiind deci zero.În acest punct (la prag) valoarea veniturilor i valoarea costurilor sunt identice. II.

Rezultatele acestor proiec ii financiare sunt adesea incluse într-o form sintetic . O form deosebit de util de analiz de sensibilitate este analiza pragului de rentabilitate. 7. Acest indicator exprim gradul de risc al exploat rii. MCV MCV= marja cifrei de afaceri asupra cheltuielilor variabile (marja brut ) MCV%= (CA-CV)/CA. nivelul costurilor variabile etc.) difer semnificativ în practic fa de nivelul presupus în proiec ia de baz .CA prag ! CF  f . proiec ii care descriu efectele financiare probabile în cazul în care anumi i factori-cheie pe care planul s-a bazat ( de ex: calendarul de lansare al produselor. Aceasta mai este întâlnit uneori sub denumirea de analiz de sensibilitate i se concretizeaz într-un set paralel de proiec ii financiare. El poate fi exprimat atât în valoare absolut . Intervalul de siguran este de fapt un indicator de pozi ie al Cifrei de afaceri previzionate fa de Cifra de afaceri prag. Un punct important de atins în analiza de senzitivitate este determinarea intervalului de siguran . II.4 Analiza de senzitivitate (sensibilitate) O tehnic util folosit adesea pentru a demonstra c riscul a fost luat în considerare este analiza de senzitivitate.rata marjei (exprimat procentual).

. cât i în valoare relativ .

' . .în valoare relativ . 7. ¤ E' CA p  CA pr CA pr . Cercet rile efectuate în economiile occidentale apreciaz situa ia afacerilor în raport cu pragul de rentabilitate astfel: . II.confortabil .5 Valoarea actualizat net 41 ¢ unde £ . Capr =cifra de afaceri la prag.instabil i riscant ± pentru E ' 10%. E E ! CA p  CA pr . Valoarea actualizat net reprezint diferen a între suma cash-flow-urilor actualizate previzibile (inclusiv valoarea rezidual ) i costul ini ial al investi iei.în valoare absolut unde Cap = cifra de afaceri prognozat . .relativ stabil ± pentru E apar inând intervalului 10%-20%.pentru E ' " 20%.

1 VAN 0 ! § CF i .

VAN trebuie s fie pozitiv i superioar dobânzii compuse încasabile prin plasarea acelea i sume într-un depozit bancar. proiectul devine rentabil. Pe m sur ca VAN cre te. proiectul fiind acceptabil.6 Indicatorii de performan financiar ce se calculeaz de banc Exist patru indicatori: 1) Rentabilitatea capitalului poropriu (ROI ± Return on Investment) 2) Rentabilitatea capitalului permanent (ROCE ±Return on Capital Employed) 3) Termenul de recuperare (TR) ± Pay-back Period (PP). Pentru a îndeplini condi iile de eligibilitate. atunci investi ia nu poate fi acoperit . y dac VAN<0.durata de via a investi iei. CF i . 42 ¥ ¦ . a . În situa ia unor investi ii creditate. fiind folosit de proprietarii unei companii sau poten ialii finan atori în luarea unei decizii de investi ie. 7. El reprezint unul din cei mai importan i indicatori ai profitabilit ii. 1) Rentabilitatea capitalului propriu (ROI ± Return on Investment) ROI mai este cunoscut i ca Return on Equity. unde la momentul 0.rata de actualizare. ce se înregistreaz de regul în cheltuielile curente i nu în cele de investi ii.cash-flow-ul anului i.investi ia total II. proiectul fiind inacceptabil. Se calculeaz pe baza raportului: Pr ofit _ et v 100 ROI ! Capital _ propri O rentabilitate a capitalului propriu bun faciliteaz atragerea de capital social nou deoarece demonstreaz capacitatea conducerii de a realiza o afacere rentabil . atunci investi ia este acoperit i se ob ine i un surplus.  a i !1 n i  I 0 . n . 4) Indicele de profitabilitate (IP) ± Profitability Index (PI). VAN trebuie s fie superioar dobânzii pl tite (actalizate). I 0 . Aprecierea valorii ob inute este urm toarea: y dac VAN>0.

cash-flow mediu anual actualizat. În fond. finan area pe termen lung e o decizie la latitudinea managementului. Rentabilitatea capitalului propriu prevaleaz asupra Rentabilit ii capitalului permanent. nu trebuie v zut negativ ± cu condi ia s nu fie sub limita minim admis în industria respectiv .Ob inerea unui profit mare pe o societate cu finan are proprie modest poate imprima indicatorului o evolu ie culminant . I . pute i folosi urm toarea formul : Câstig _ et _ î a i t e _ de _ impozitare _ si _ plata _ dobâ zilor v 100 ROCE ! Capital _ perma e t În genere. unde TR ! CF ma I . în condi iile unei firme solid capitalizate. Din punct de vedere al investitorilor. 3) Termenul de recuperare ± reprezint num rul de ani necesar recuper rii investi iei prin cash-flow-urile nete actualizate. O evolu ie descresc toare a ratei. prima formul a ROCE este cel mai intens utilizat . CF ma CF i i i !1 . 2) Rentabilitatea capitalului permanent (ROCE ± Return on Capital Employed) Este un indicator ce caracterizeaz cel mai bine profitabilitatea capitalului permanent al firmei. CF ma . Pr ofit _ et v 100 ROCE ! Capital _ perma e t Dac dori ii ca efectul strategiei de finan are s fie complet eliminat din analizele f cute.valoarea investi iei. indiferent de sursa sa de provenien .

finan atorii vor identifica investi iile în care capitalul avansat se recupereaz într-o perioad mai mare de timp. De aceea. n . Analizând acest indicator .rata de actualizare.num rul de ani de via economic a investi iei. 1 a ! n a . Acest criteriu de evaluare defavorizeaz investi iile cu rentabilitate bun pe termen lung. El se calculeaz dup urm toarea formul : 43  © n . dar este foarte util în condi iile unui mediu economic riscant. ar tând cât de repede poate fi recuperat capitalul angajat. 4) Indicele de profitabilitate (IP) ± reprezint valoarea actualizat net ob inut prin actualizarea net ob inut prin investirea unei unit i monetare în proiectul respectiv. unde ¨ §§ ¨¨ § ¨ ¨ ¨ . riscul de nerecuperare crescând propor ional cu perioada de recuperare. TR nu trebuie s fie mai mare decât durata de via a investi iei (sau ± mai corect ± decât durate de via a produselor/ serviciilor realizate cu aceasta).

7.2 i 0. 44    CF 0  I 0   IP ! I 0  VA I0 0 !1 VA I0    CF I0 . II. Ace tia vor ine seama de normele bancare curente i reglement rile în domeniu. cu atât afacerea depinde mai mult de creditorii s i.5).2 < RLi < 0.8 Lichiditatea imediat Rata lichidit ii imediate (Rli) se calculeaz dup formula: Dispo ibil itati RLi ! Pasive _ imediat _ exigibile Conform lucr rilor de specialitate este recomandat ca rata lichidit ii imediate s aib valoarea cuprins între 0. II. 0 . Un raport mai mare decât 1 implic un risc mare pentru creditori.IP ! n § ( 1  ai ) i i !1 Cum i § (1  a)i i !1 ! VA Dac IP va fi supraunitar.5 (RL< 0.7 Gradul de îndatorare (Liabilities to equity) Acest indicator cuantific m rimea finan rii externe în raport cu finan area asigurat de proprietari i se calculeaz dup rela ia: RL ! Total _ datorii Capital _ propri Capitalul propriu se poate ob ine sc zând din activul total valoarea datoriilor totale ale companiei. atunci proiectul de investi i va fi rentabil. o situa ie rezonabil pentru cea mai mare parte a activit ilor este ca acest indicator s fie sub 0. De regul . Cu cât valoarea indicatorul este mai mare.3 (0. Utilizarea acestui indicator este practic pentru selectarea investi iilor pe baza fructific rii capitalului investit.3). 7.

7. Marja profilului net. În grupa indicatorilor de rentabilitate în func ie de cifra de afaceri intr : 1. Rata de solvabilitate indic ponderea datoriei pe termen lung în capitalul propriu. gre eli care în condi iile unor afaceri mai pu in profitabile ar fi dus firma în pierdere.II. ce grupeaz cheltuielile pe destina ii. 2. Pentru a identifica explica ia unor modific ri e necesar analiza cheltuielilor de exploatare.10 Rentabilitatea în func ie de cifra de afaceri Rentabilitatea reprezint capacitatea unei companii de a realiza vânz ri care dep esc costurile implicite pentru realizarea lor. Marja profitului de exploatare (Gross Profit Margin) MEP reflect procentajul reprezentat de profitul activit ii de exploatare din volumul total al vânz rilor i se calculeaz pe baza raportului: Pr ofit _ din _ exp loatare v 100 MEP ! Cifra _ de _ Afaceri Acest indicator caracterizeaz în special sistemul anglo-saxon. Marja profitului de exploatare. Se calculeaz dup rela ia: împrumut _ pe _ termen _ lung RS ! Capital _ propriu Alte metode de evaluare a solvabilit ii companiei se bazeaz fie pe raportare Datoriilor pe termen lung la Capitalul permanent. dat fiind faptul c atât cheltuielile financiare. fie pe raportarea Capitalului propriu la Capitalul permanent (în exprimare procentual ). II. mai exact arat modul de finan are a capitalului permanent pus la dispozi ia companiei (surse proprii sau surse atrase). Marja profilului net (Profit Margin of Sales) Constituie cea mai bun metod de diagnosticare a capacit ii globale a companiei de ob ine profit. cât i impozitul pl tit sunt luate în calcul. O rat înalt permite luxul unor gre eli ocazionale.9 Solvabilitate patrimonial Solvabilitatea reprezint capacitatea unei companii de a.i onora obliga iile fa de partenerii de afaceri din activele sale. 2. Formula de calcul este urm toarea: 45 . In analiza dinamic se cere cel pu in men inerea marjei. Marja costului bunurilor vândute. 1. costurile activit ilor. 3. 7.

În practic RAD poate fi calculat în dou variante: a) înainte de impozitare. Rata de acoperire a activelor imobiliare (Fixed Charge Coverage) Se calculeaz dup rela ia: RAI ! Active _ fixe _ nete . iar o tendin descendent poate indica o ra ionalizare eficient a costurilor. 3.000 USD. 46 . deoarece este mai bine s ave i o rat de 5% la o cifr de 100. unde: imprumut _ pe _ termen _ lung Active_fixe_nete = Valoarea de intrare a activele fixe ± Amortizarea cumulat Acest indicator arat de câte ori valoarea activelor fixe nete acoper suma datoriilor pe termen lung. decât o rat de 10% la o cifr de afaceri de 40. Marja profitului net nu va fi analizat independent. Cifra de afaceri joac un rol extrem de important. II.11 Gradul de acoperire a cheltuielilor din venituri 1. el indic de câte ori profitul din activitatea companiei înainte de plata dobânzilor acoper serviciul datoriei (rata anual de rambursare a împrumutului plus plata dobânzilor aferente).000 USD. În esen . Rata de acoperire a serviciului datoriei (Debt Service Coverage) Acest indicator trateaz solvabilitatea proiectelor de investi ii. costul bunurilor vândute variind foarte mult de produsul realizat.MPN ! Pr ofit _ net v 100 Cifra _ de _ Afaceri În general acest indicator evolueaz în acela i sens ca indicatorul anterior (cu excep ia existen ei unor elemente financiare sau extraordinare semnificative). b) dup impozitare. 7. Marja costului bunurilor vândute (Cost of Sales Margin) Acest indicator serve te la compararea activit ii companiei cu firmele concurente. 2. Se calculeaz astfel: Costul _ bunurilor _ vândute MCV ! v 100 Cifra _ de _ Afaceri O tendin a acestui indicator duce la sc derea rentabilit ii companiei.

practica anglo-saxon raporteaz aceste cheltuieli la câ tigul net negrevat de dobânzi i impozite. Acest indicator m soar gradul în care câ tigurile nete ale unei companii se pot diminua f r a influen a major capacitatea de a face fa cheltuielilor cu dobânzile anuale. Rata de acoperire a dobânzilor (Times Interest Earned Ratio) Acest indicator se calculeaz pe baza raportului: RADob ! Câstig _ net _ ina int e _ de _ impozitare  Cheltuieli _ pentru _ dobânzi Cheltuieli _ pentru _ dobânzi Deoarece angajarea unor împrumuturi atrage dup sine plata periodic a unor cheltuieli cu dobânzile (deductibile fiscal). 3. Volumul cheltuielilor pentru dobânzi nu cuprinde dobânda inclus în ratele aferente activelor cump rate în leasing. 47 .a) Calculul ratei de acoperire a serviciului datoriei de impozitare se calculeaz pe baza raportului: Câstig _ net _ din _ activitate _ de _ plata _ dobânzilor _ si _ impozitelo r RAD ! Dobânzi  Rata _ de _ rambursare _ a _ împrumutur ilor _ pe _ termen _ lung b) Calculul ratei de acoperire a serviciului datoriei dup impozitare se face pe baza formulei: Pr ofit _ din _ activitate _ dupa _ impozitare  Dobânzi RAD ! Dobânzi  Rata _ de _ rambursare _ a _ împrumutur ilor _ pe _ termen _ lung O tendin descresc toare a RAD poate indica o conducere ineficient sau previziuni prea optimiste la momentul contract rii creditelor. Un rezultat mare arat c societatea dispune de un interval de siguran suficient de mare înainte de a ajunge în pericol de a nu pl ti dobânzile scadente.

Studiu de Caz: Exemplu practic de plan de afaceri 48 .

49 .

.................52 Capitolul IV :Plan opera ional i managementul afacerii ................50 III.. 2 Produse/servicii.................................1 Utilajul necesar ........................................53 IV .... 2 Echipa managerial ................ 1.......... 1.....2 Spa ii....................... 2 Venituri previzionate .... 1 Necesarul de finan are ....................................................................50 III...........3 Regimul de lucru........51 III........................53 IV.......................................................................49 II........................................................................................... 3 Obiective...................................................................................................................................................................................................................................................CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERI Capitolul I: Sinteza planului ..........54 IV ...................................................................... 2 Activitatea propus i domeniul de activitate...................................................54 IV.... 1 Istoricul firmei i activitatea sa ...53 IV...................55 V.... 1 Clien ii................................................................................... 4 Concuren a .....................48 Capitolul II: Afacerea ........................................49 II...........................................................................................................50 Capitolul III : Planul de marketing ......................................1..............................55 V................ 3 Personalul ...........................................................53 IV............................54 Capitolul V: Planul financiar .........................................50 III........................................................ 1 Procesul de produc ie ..............55 50 ...................................................................................................................49 II..... 3 Segmentul de pia ............................. utilit i .......................................

.......................... precum i asigur rii utilit ilor tehnice necesare..... CANDID SRL pentru ob inerea unui credit bancar necesar în scopul achizi ion rii utilajului pentru deschiderea unei mori de cereale în comuna B beni ....... lei vor fi asigura i de patronul firmei i vor fi destina i amenaj rii terenului i spa iilor.......57 I....C................................000...... 3 Cheltuieli de produc ie anuale .......000 lei........jude ul Vâlcea....... Investi ia necesar este de 450...................... 51 ...56 Capitolul VI : Anexe........ Moara va produce f in de grâu din grâul achizi ionat i va oferi servicii de mor rit pentru produc torii agricoli din zon .............V..... din care: -150 mil................. Sinteza planului Acest plan de afaceri este întocmit de c tre firma S..

Aceast investi ie va putea fi acoperit din profitul net pân la sfâr itul primului an de activitate.5% în primul an. Comparând rata intern de rentabilitate cu dobânda acordat în prezent de b nci. Estimarea acestor rezultate s-a f cut în condi iile unor marje de siguran largi i anume: destul de -utilizarea capacit ii de produc ie în propor ie de numai 75% în primul an de func ionare. Exist perspective de extindere a acestei afaceri în amonte i aval fa de activitatea de mor rit: în amonte. În acest domeniu de activitate exist o cerere sigur i constant .150.29% . cu leg turi rutiere i pe calea ferat bune. Capacitatea de acoperire a dobânzii este foarte bun : de la un minim de 3.000. Bugetul proiectat prevede un grad de acoperire a investi iei de 151. ambii indicatori fiind previziona i pentru un interval de 5 ani. Activitatea prev zut va aduce un profit net de circa 23.-300 mil. -un regim de lucru de numai 8 ore pe zi. ajungând pân la circa 44% în al cincilea an.09 în primul an . produc ie de pâine i alte produse de panifica ie.06 în primul an i va cre te pân la 28.83 în al cincilea an de func ionare.97 în primul an pân la 28. -venituri minime i cheltuieli maxime. cultura cerealier (grâu i porumb) i în aval.33 în anul al cincilea. aproape de alte centre or ene ti. -pre uri i uium cu cel pu in 10% sub nivelul mediu al pie ei actuale. aceasta va cre te pân la 21.000 lei. 52 . iar valoarea net actualizat a investi iei este de 1. care va fi utilizat pentru achizi ionarea utilajului necesar. Rata intern de rentabilitate este de 86. 6 zile pe s pt mân . Activitatea proiectat va asigura un grad bun de lichiditate (rata curent a lichidit ii va fi de 1.33%. lei vor fi asigura i printr-un credit bancar. putem considera proiectul destul de rentabil.41 în anul al cincilea de func ionare). zona ofer posibilit i clare de aprovizionare cu materii prime i beneficiaz de o pozi ie geografic favorabil . rata rapid a lichidit ii va cre te de la 0. circa 50-80% la termen.

Afacerea propus i domeniul de activitate 53 . Cota de pia a magazinului este de 15%. Afacerea II.Strategia companiei vizeaz atingerea într-un interval de 3 ani a unei cifre de afaceri anuale de 4. Pe parcursul activit ii sale magazinul de inut de societate i-a m rit i consolidat portofoliul de clien i.000 lei si este înmatriculata in Registrul Comer ului cu nr.000.000 lei lunar.int .C.1998. lei.000. J 11/1432/1998. firma a contractat un credit comercial pe termen scurt. cu un capital social integral privat de 2.4 mld.II. ce va reprezenta aproximativ 10% din pia a. firma a desf urat activit i de comer en-detail cu produse agro-alimentare. iar în prezent nu are nici un credit în derulare. gradul de utilizare a capacit ii sale deservire evoluând în aceast perioad de la 45% în anul 1998/1999 la aproximativ 75% în anul 2000. II. cu o rat a profitului lunar de 15%. În primii doi ani de func ionare.1.08. CANDID SRL s-a înfiin at în 23. care a fost integral rambursat. Firma are un magazin situat în centrul comercial al ora ului Râmnicul-Vâlcea. fiind sus inut de serviciile a 12 de salaria i (inclusiv echipa managerial ).2. rata lichidit ii este foarte buna. Istoricul firmei i activitatea sa S. Rezultatele financiare se prezint astfel: o cifr de afaceri medie de 300. cod unic de înregistrare: R 3245621 Obiectul principal de activitate al societ ii îl reprezint activit i specifice în domeniul produc iei i comercializ rii de produse de panifica ie .

Obiective Ne propunem ca în primul an de la punerea în func iune a morii : y y y S ne cre m o clientel stabil atât pentru activitatea de prest ri servicii cât i pentru activitatea de produc ie. în prima etap . exist o cerere în cre tere pentru produsele i serviciile pe care le vom oferi.000 lei i un profit brut de 15%. f ina urmând a fi vândut en-gros. 3. comuna fiind intr-o zon cerealiera i exist posibilit i de desfacere datorit re elei relativ dezvoltate de drumuri i c i ferate.000. Prezentul plan de afaceri se refer numai la prima etap a proiectului nostru i anume la deschiderea morii de cereale. pozi ia geografic asigur o baz larg de aprovizionare cu materii prime. 54 . II. Ne propunem. Consider m ca aceast afacere are reale anse de reu it deoarece. sub form de uium. În a doua etap . Moara va func iona: -în regim de produc ie. jude ul Vâlcea. -în regim de prest ri servicii. s deschidem o moar de cereale în localitatea B beni. inten ion m s dezvolt m activitatea firmei în domeniul produc iei agro-alimentare. S atingem un grad de utilizare a capacit ii de produc ie de 75 % . inten ion m s extindem activitatea productiv în domeniul produc iei de pâine i alte produse de panifica ie. adic va m cina cereale pentru locuitorii din zon . adic va produce f in de grâu i porumb din cereale achizi ionate.Pentru a reinvesti profitul acumulat în ultimii doi ani de activitate. S realizam o cifr de afaceri lunar de circa 300.cu plata în natur .

începând din anul al treilea de func ionare. în func ie de volumul acumul rilor realizate în prima etap . 1. b) Popula ia din comuna B beni 55 .000 lei pe lun i un profit brut de 15%. Într-o a doua etap a proiectului. ne propunem extinderea activit ii productive prin înfiin area unei brut rii s te ti. restul de 25% fiind acoperit de activitatea de servicii. Aceast etap urmeaz a fi analizat în detaliu ulterior. care i-a exprimat interesul pentru aprovizionarea cu f in de la moara noastr . Pentru activitatea de produc ie. Clien ii Clientela pe care o viz m se împarte în patru categorii. Am mai contactat i brut ria s teasc existent într-o comun vecin . care va ocupa 75% din capacitatea de produc ie a morii. Planul de marketing III. precum i firme de comer en-gros.Începând din anul al doilea de func ionare ne propunem: y y S l rgim volumul activit ii productive. S atingem o cifr de afaceri de circa 350.000. clientela va fi format din : a) Brut riile s te ti i or ene ti din zon . Ace ti clien i vor cump ra f ina en-gros pe baza unor contracte ferme. III.

iar în comunele vecine pe o raz de 10 km înc 15. Un alt produs este m laiul obi nuit. deci ne a tept m s vindem circa 75% din cantitatea de t râ pe care o vom avea disponibil . Ca produse secundare. pe care doresc s le prelucreze pentru valorificare pe pia a r neasc i pentru consum propriu. d) Pentru vânzarea t râ ei. consider m c la cererea existent vânz ri de o ton pe lun pot fi cu u urin realizate. Pre urile en detail practicate în prezent pentru aceste produse sunt urm toarele: y y y y F ina de grâu M lai T râ Gri -12500 lei/kg -10000 lei/kg -7000 lei/kg -12000 lei/kg 56 . intention m s contact m fabrica de nutre uri combinate situat în ora ul vecin. clientela va fi format din produc tori agricoli locali. vom ob ine t râ a de grâu i porumb.Inten ion m ca o parte din produc ia de f in s fie desf cut en-detail în magazinul firmei. c) Pentru activitatea de prest ri servicii de mor rit. care din informa iile noastre are un necesar mare de materii prime i întâmpin probleme în aprovizionare. Moara poate fi reglat pentru a produce i gri . care posed importante cantit i de grâu i porumb.000 de locuitori. Din experien a firmei de pân acum. care este un produs secundar. III. În comuna B beni exist 9750 de locuitori. 2. Produsele/Serviciile Produsul principal care va fi oferit este f ina alb .

Firma noastr inten ioneaz s practice un nivel de 20% pentru uium. dimpotriv . Întrucât f ina reprezint un produs de baz în alimenta ie. Serviciile prestate vor consta în m cinarea grâului i porumbului adus de locuitorii din zon . În prezent astfel de servicii sunt prestate cu plata în natur sub forma unui uium de pân l a 25%. va cre te pe m sura cre terii popula iei i diversific rii produc iei de specialit i f inoase. lucru pe care l-am i demarat. Întrucât desfacerea produselor va fi asigurat în special en gros. unui num r limitat de clien i. s aib un procentaj redus de cenu (deci s fie alb ) i s fie p strat în condi ii corespunz toare de umiditate. urm toarele pre uri: y y y y F ina de grâu M lai T râ Gri -10500 lei/kg -8000 lei/kg -5000 lei/kg -10000 lei/kg Important pentru ca f ina s aib vânzare sigur este ca aceasta s aib propriet i bune de panifica ie. nu consider m necesar o campanie de promovare larg . iar pentru desfacerea en gros. este de presupus c în viitor consumul nu va scade. consider m c magazinul firmei are un vad comercial destul de bun i este destul de cunoscut.Firma noastr inten ioneaz s practice pre uri cu 10% sub acest nivel pentru desfacerea en detail. III. 3. consider m c cea mai bun form de reclam va fi asigurarea unei calit i superioare a f inii produse i men inerea promptitudinii în prestarea serviciilor noastre de mor rit. Pentru prest rile de servicii. Prefer m s contact m direct clien ii poten iali. În ceea ce prive te comer ul en detail. Segmentul de pia 57 . promovarea f cându-se în presa i televiziunea local .

250.250.Moara va fi amplasat în comuna B beni. Comuna beneficiaz de leg turi rutiere i CFR bune cu ora ele învecinate. Aceasta înseamn cererea existent pentru aceste servicii. mai exist 5 comune cu o popula ie total de circa 15000 de locuitori. se afl fabrica de nutre uri combinate care reprezint un consumator poten ial pentru t râ . la 10 km distan . care lucreaz în regim de prest ri de servicii. i vânzând-o la pre en gros ne-ar (1255 t× 70% extrac ie ×10500 lei/kg =9.000 lei) Îns s-a prev zut s aproximativ 13. Un calcul simplu arat c aceast pia 6275 tone de cereale pe an. În împrejurimi. aceasta ne-ar aduce o cantitate de 1255 tone de cereale uium. Prelucrarea acestei aduce un venit de numai 4. III. pe o raz de 10 km. 58 .000 lei. situat într-o zon culturii grâului. 4. r neasc macin lunar circa 30 kg de are capacitatea de a absorbi un volum de (15000+9750/4) persoane ×30 kg cereale/lun ×12 luni =6275 t Dac am prelucra toat aceast cantitate de cereale. (20% ×6275 t =1255 t) Transformând aceast cantitate de grâu în f in aduce un venit de aproximativ 9.2% din cantit i de grâu ne va încas rile din vânzarea t prelucr m numai 832 tone de grâu pe an. În apropiere. o comun cu 9750 de locuitori. incluzând aici i râ ei rezultate.2 mld lei pe an . Aceste mori acoper cu greu necesarul de mor rit din comunele limitrofe.224. jude ul Vâlcea. Din constat rile noastre. Concuren a În zon exist dou mori de grâu cu tehnologii vechi.224. situate la aproximativ 20 km distan . o gospod rie cereale pe familie.

ritmicitate în aprovizionare. evitarea risipei i a dezordinii. deoarece : y y Utilajele pe care le vom achizi iona sunt moderne de productivitate înalt i asigur produse de calitate superioar . ceea ce va duce la promptitudine în prestarea serviciilor. y 59 .Comparativ cu ace ti concuren i. activitatea pe care inten ion m s-o organiz m va fi mult mai bun . Inten ion m s oferim condi ii de plat mai avantajoase decât concuren a. Patronul se va ocupa personal de conducerea activit ii.

asigurând un procent de extrac ie de 70-80% . Pre ul estimativ solicitat 60 .1 Utilajul necesar Din studiile efectuate.IV. m cinarea grâului adus de clien i i livrarea f inii se vor face pe loc. IV. cu capacitate de prelucrare de 400 kg/or . care func ioneaz la o putere de 22 kW. livrarea c tre beneficiari se va face zilnic. adic 17. 1. Dup acumularea uni stoc de f in realizat în 4-5 zile (necesare pentru maturarea f inii). f r perioade de a teptare. -maturare (stocare 4-5 zile).5 t. Plan opera ional i managementul afacerii IV. În regim de servicii. 1 Procesul de produc ie Ciclul de produc ie const în urm toarele etape: -achizi ionare grâu. -desfacere f in . -m cinare. am ajuns la concluzia c moara cea mai potrivit este o moar cu trei val uri. Stocul de grâu necesar pentru asigurarea ritmicit ii produc iei va trebui s acopere capacitatea de m cinare pentru 10 zile . În mod corespunz tor vor fi dimensionate depozitele de grâu i capitalul necesar pentru achizi ii.

2. Echipa managerial 61 .3 Regimul de lucru În estima iile din prezentul plan de afaceri am pornit de la premisa c se va lucra într-un schimb de 8 ore. toate existente în comun . 1. IV.2 Spa ii. 1. IV. Inten ion m s construim un spa iu de parcare suficient de larg pentru facilitarea accesului camioanelor i c ru elor pân în apropierea morii i un drum de acces la oseaua na ional care trece prin comun . Pentru estimarea costurilor aferente acestor amenaj ri am contactat o firm particular de specialitate. De asemenea. Devizul estimativ pentru aceste lucr ri se ridic la 25 mil lei. timp de 6 zile pe s pt mân .de produc tor. utilit i Patronul de ine un teren corespunz tor i o cl dire care dup renovare poate fi folosit pentru amplasarea utilajului i amenajarea depozitelor. la distan de 150 m. IV. Acest utilaj a fost ales dup compararea a trei oferte similare. inclusiv instalarea i punerea în func iune este de 175 mil de lei. Terenul necesit amenaj ri i împrejmuire. va fi necesar bran area morii la sistemul de ap . canalizare i la linia electric de curent trifazic.

instruit i testat la locul de munc . are o vast experien în domeniu lucrând anterior ca ef-contabil la o societate cu profil asem n tor. 62 . Pentru postul de morar. dup cum urmeaz : y 1 electromecanic. se va ocupa direct de problemele de produc ie. y 2 muncitori necalifica i (pentru îns cuire i înc rcare). de un contabil i de un administrator . Administratorul va supraveghea activitatea de achizi ie i desfacere. în prezent fiind i contabilul magazinului. y 1 morar. Pentru aceast func ie am i contactat o persoan din comun care are o experien destul de îndelungat de magazioner gestionar. 3.Moara va fi condus de patronul acesteia. Personalul va fi selectat dintre locuitorii comunei. IV. Cu fiecare va fi încheiat un contract de munc separat. am contactat deja o persoan calificat i cu experien în domeniu. Managerul va coordona întreaga activitate. pe care îl consider m pozi ie cheie pentru asigurarea calit ii presta iei i a produc iei. va angaja i controla personalul. precum i de contractare pentru aprovizionare i desfacere. Men ion m c managerul are o experien de conducere de 15 de ani într-o întreprindere industrial i de asemenea are experien ca tehnician specialist în mor rit i industrie alimentar . Contabilul care va ine eviden ele financiare i contabile ale firmei. Personalul Moara va fi deservit de 4 angaja i. în prezent este omer.

000. 1. 2. 300 mil lei pentru achizi ionarea utilajelor. În calcule am luat îns în considerare un grad de acoperire a capacit ii de produc ie de numai 75% pentru primul an. V. 63 .V. din care: 150 mil lei pentru amenajarea spa iilor i terenului.2 mld lei/an la un grad de utilizare a capacit ii de produc ie de 100%. Plan financiar V. Venituri previzionate Estim m c vom ob ine un venit de circa 4. care se pot acoperi din surse proprii. Necesarul de finan are Apreciem c întreaga investi ie necesar un fond de 450. care se vor acoperi din credite bancare.000 lei.

000 mii lei 64 .520 mii lei t râ din uium: 832×50%×25%×5000×20% =104.regim de lucru: .pre de vânzare: -f in .600 mii lei t râ produc ie proprie: 832×50%×25%×5000 lei/kg =520. Volumul vânz rilor: f in produc ie proprie: 832 t/an ×50%×70% procent de scoatere ×10500 lei/kg = 3.capacitatea de produc ie nominal : . Deci.5000 lei/kg Pentru simplificare.randament (procent de scoatere): .În estimarea veniturilor am pornit de la urm toarele date: .260 zile/an .000 mii lei f in din uium: 832×50%×70%×10500×20% uium =611.70% f in .25% t râ .10500 lei/kg -t râ .8 ore pe zi . în estimarea veniturilor am luat în considerare numai produc ia de f in de grâu i t râ aferent care vor reprezenta 50% din volumul fizic de cereale prelucrate plus încas rile provenite din vânzarea f inii i t râ elor ob inute din uiumul de 20% re inut pentru serviciilor de mor rit.400 kg grâu/or . cantitatea anual de grâu prelucrat va fi: 400 kg/h ×8 h ×260 zile = 832 t/an.057.

În estimarea cheltuielilor de produc ie am inclus urm toarele: .repara ii.ap .120 mii lei V.000 lei/lun ×12 luni = 39.000 mii lei .000 lei/lun × 12 luni = 67. Cheltuieli de produc ie anuale Estim m c pentru realizarea veniturilor sus-men ionate vom cheltui o sum de circa 3.000 mii lei 65 . canalizare 23 kW/h ×8 h ×300 zile ×2580 lei kW/h = 142.Achizi ie grâu pentru 50% din capacitatea nominal de prelucrare: 303 kg/h ×8 h ×260 zile ×50% ×5000 lei/kg pre achizi ie =1.600 mii lei .7 mld lei/an la o capacitate de produc ie utilizat 100%.Salarii: (1 morar +1 administrator) 2 persoane × 5.575. între inere. etc.300. 3.802.energie electric .800.Total: 4.000 mii lei (2 muncitori necalifica i) 2 persoane × 2.416 mii lei circa= 4.416 mii lei .200 mii lei (1 electromecanic) 1 persoan × 3.600 mii lei Total =1.Alte cheltuieli: .= circa 60.400 mii lei .000 mii lei Total= 146.Cheltuieli desfacere transport: 700.000.293.000 lei/lun × 12 luni = 120.000 lei/transport ×150 curse/an = 105.Utilit i: .

aceasta reprezentând înc o rezerv pentru dezvoltarea activit ii. amortizarea. comisioanele. 66 .416 mii lei Cheltuielile cu dobânzile.000 mii lei Total general = 3. care ne permite s consider m proiectul fezabil i profitabil. asigur rile au fost calculate procentual.administrative= circa 60. Am prev zut ca întregul profit s fie reinvestit .749.. Indicatorii financiari ai investi iei prefigureaz o situa ie financiar favorabil .

VI. Anexe Anexa 1: Organigrama Anexa 2: Fi a de post: Administrator 67 .

L.R. CANDID S.C. 68 .Anexa 1: ORGANIGRAMA S.

OFER EF DE MAGAZIN VÂNZ TOR VÂNZ TOR DIRECTOR SECRETARA CONTABIL 2 MUNCITORI NECALIFICA I ADMINISTRATOR ELECTROMECANIC MORAR 69 .

Cod unic de înregistrare: R 3245621 FI DE POST DENUMIRE: ADMINISTRATOR NUME: IONESCU PRENUME: CONSTANTIN DATA NA TERII: 29/02/1958 LOCALITATEA: Com. CANDID S. jud.R.Anexa 2: S.L.C. B beni. Vâlcea 70 .

r spunde de parcul auto. procesul de produc ie i desfacere. încheie contracte comerciale cu furnizorii i clien ii firmei. Data: Semn tura titularului Semn tura Director 71 . jud. Vâlcea STUDII: subinginer DESCRIERE POST: y y y y y y y y gestioneaz întreaga activitate a morii. B beni. are grij de integritatea utilajelor. r spunde de buna lor folosire. instruie te personalul din subordine cu privire la programul de munc .ADRESA: Str.I. nr. Morii. ia m suri pentru înt rirea disciplinei i ordinii la locul de munc . respect i instruie te personalul cu privire la legisla ia în vigoare referitoare la P. îndepline te orice alte sarcini trasate de director.123. com. . protec ia muncii i a mediului.S.

editura: Editura Tehnic ± Bucure ti.BIBLIOGRAFIE autori: Cristian Bi a. Cristian Valentin Floru. Cristina M nescu. tehnici. metode. ÄGHI UL ÎNTREPRINZ TORULUI PARTICULAR´ ± autori: Florin Botea. editura : Casa de editur IRECSON Bucure ti. anul apari iei: 1994  72 . PLANUL DE AFACERI: concepte. anul apari iei: 2002 . Marina Maidaev. Dumitru Porojan. proceduri 2. Mircea Oni . 1. Viorel Ni u.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful