UNIVERSITATEA SEXTIL PU CARIU

PROIECT DE AFACERE

MANOLACHE DUMITRU MARIUS Specializarea: MANAGEMENT Grupa: 2101; anul: IV

CUPRINS

Plan de afaceri : No iuni introductive Capitolul I: Func iile planului de afaceri i rolul acestuia Capitolul II: Elementele planului de afaceri

....... 3 ....... 5 .7

2

II. 1 Sumar executiv II. 2 Descrierea general a societ ii II. 3 Produse i servicii II. 3.1 Descrierea fizic II. 3.2 Folosin a i atrac ia II. 3.3 Stagiul de dezvoltare II. 4 Planul de marketing II. 4.1 Defini ia pie ei i oportunitatea II. 4.2 Competi ia II. 4.3 Strategia de marketing II. 4.4 Cercetarea pie ei II. 4.5 Previziunea vânz rilor II. 5 Planul opera ional II. 5.1 Dezvoltarea produsului II. 5.2 Fabricarea II. 5.3 Men inerea i serviciul II. 5.4 Influen e din exterior II. 6 Management i organizare II. 6.1 Echipa managerial II. 6.2 Graficul de organizare II. 6.3 Politica i strategia II. 7 Planul financiar II. 7.1 Defini ie flux de numerar II. 7.2 Rata intern de rentabilitate

.........7 ......7 ........ 8 ....... 9 ....... 9 ... 10 11 ...12 ....16 .20 ..27 .....31 ..33 ....33 .34 .34 ...34 ....35 ..35 .36 ...37 ..38 .38 .38

3

... 7. 7......11 Gradul de acoperire a cheltuielilor din venituri Studiu de caz: Exemplu practic de plan de afaceri .........40 42 ..44 II..3 Pragul de rentabilitate II.........8 Lichiditate imediat II........... 46 Bibliografie....43 43 ..........5 Valoarea net actualizat II...43 ......... 7.....10 Rentabilitatea în func ie de cifra de afaceri II......4 Analiza de senzitivitate II.... evolu ie sus inut de apari ia unor noi idei de afaceri.. 7... 7....6 Indicatorii de performan financiar ce se calculeaz de banc .7 Gradul de îndatorare II..9 Solvabilitate patrimonial II........ 7......60 PLAN DE AFACERI No iuni introductive: Se remarc în ultima perioad o evolu ie din ce în ce mai accelerat a economiei în ansamblul ei.. 7..... a unor noi societ i.......... de dezvoltare i perfec ionarea celor deja existente.....39 39 .................... 7... 4 ............... 7..40 ..II.

institu iilor ce gestioneaz fonduri pentru proiecte de investi ii. date tehnice. pl ile efectuate. concuren i. Ele reflecta proiecte de investi ii din toate domeniile de activitate. Pu ine companii planific activitatea pentru mai mult de cinci ani. Planul de afaceri este deci un document scris care descrie natura afacerii. Rolul s u este nu de a demonstra c afacerea merit finan at . Orice plan de afaceri presupune o anumita succesiune de opera iuni. Prezentarea complet a întregului proces ce st la baza planific rii afacerii întocmirii planului de afaceri poate fi schematizat dup cum urmeaz : i Schema 1: Fluxul realiz rii planului de afaceri 5 Stabilirea strategiei E Care este cea mai bun cale de a ajunge de la B la A considerând C i D 1)Strategii . Planul de afaceri reprezint un sistem complex bazat pe interdependen a i care reflect de o manier accesibil ideea de afaceri i evolu ia acesteia in timp. pia a. gestionarilor de proiecte in cadrul a a-numitelor incubatoare de afaceri . planul de afaceri este un instrument de lucru ce se folose te pentru a începe i derula o afacere. precum i resursele i aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. etc. Implementarea lui înseamn control i adaptare în func ie de evolu ia reala. controlul calit ii. datorit nesiguran ei ce caracterizeaz aceste previziuni. furnizori. vânz rile. costurile de produc ie. 2) planificarea efectiv a activit ilor respective ± alegerea strategiei potrivite i g sirea c ilor de atingere a obiectivelor stabilite. planul de afaceri este un document de reflectare a activit ii companiei pe un anumit interval de timp. avantajele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor . Prin intermediul s u este valorificat experien a i realiz rile din trecut cu scopul de a proiecta viitorul prin cele mai adecvate metode de estimare i aproximare. juridice. Totodat . financiare i umane.inta. managerilor ce propun proiecte noi altor persoane sau institu ii de finan are. În forma sa scris . ci i de a ghida întreprinz torul începând cu primul an de operare a afacerii. care necesit resurse materiale. competi ia. resursele financiare necesare i alte detalii opera ionale. etc. luând în calcul i perioada urm toare (2 pân la 5 ani). de regula 12 luni.Planul de afaceri constituie un instrument indispensabil întreprinz torilor ce construiesc o afacere sau caut parteneri. 3) redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare c tre destinatar a rezultatului etapei anterioare).). Pentru întocmirea sa e necesar parcurgerea urm toarelor 3 etape: 1) culegerea informa iilor necesare (pre uri. Pentru întocmirea lui este necesar s se analizeze cu aten ie produsele/serviciile oferite. Acest control exercitat de-a lungul derul rii afacerii va viza toate elementele critice ale entit ii economice (stocurile. etc.).

Func iile planului de afaceri si rolul acestuia Planul de afaceri are patru func ii: a) de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea. 6 .Fixarea obiectivelor A -unde vre i s ajunge i -Randamentul investi iei -Produse/Pie e -Productivitate Analiza D SWOT -Puncte forte -Puncte slabe Diagnosticarea situa iei B actuale -Unde va afla i *Produse/Pie e *Resurse:-umane -materiale Analiza mediului C economic de evolu ie -Cererea pie ei -Clien ii -Competitorii Intocmirea planului de afaceri I.

suport financiar). 7 . vor vedea abilitatea planului de a genera încas ri necesare opera iunilor zilnice. vor fi mai pu in expu i unor pericole neprev zute. El cuprinde puncte de repere i alte elemente ajut toare pentru orientarea în mediul economic. alocarea resurselor se va face dup criterii de maximizare a eficien ei. de a. acest instrument de lucru confer încredere în for ele proprii. De aceea el trebuie s fie scris cât se poate de clar i conving tor. s identifice riscurile implicite. Func ia de realizare a unei evalu ri retrospective a performan elor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului presupune identificarea cauzelor. permi ând compararea unor alternative strategice i alegerea celei mai eficiente. În ultim instan . direc iei i amplitudinii abaterilor de plan. cum ar fi aloca i. Sursele de capital vor dori s tie de câ i bani are nevoie firma . Finan atorii vor putea aprecia capacitatea de a diagnostica situa ia prezent . Managerii i întreprinz torii î i vor îmbun t ii experien a profesional i cuno tin ele. iar gre elile sunt comise mai degrab pe hârtie decât în realitate. dac i când va fi capabil s recompenseze alocarea de fonduri. calitatea managementului i modul în care produsul se transform în bani. Func ia de evaluare a unei idei de afaceri deriv din capacitatea planului de afaceri de a analiza . Planul va ar ta Äcât i când ve i avea nevoie´ ( evit subcapitalizarea i deficitul de numerar). ci de acurate ea analizei. etc). cel care se gânde te s investeasc într-o afacere nu va fi convins de complexitatea tabelelor i am nuntelor furnizate. produc ie. precum i modalit ilor de ac iune a companiei în viitor. pl ii datoriilor i gener rii profitului. Planul de afaceri pate fi comparat cu o hart rutier : va ar ta unde se afl firma i unde vrea s ajung . Totodat . ideea în sine.i alege strategia optim pentru atingerea acestora. poate compensa lipsa capitalului i experien ei în cazul în care exist alte avantaje (ideea afacerii. c) de evaluare a unei noi idei de afacere. gradul de detaliere a planific rii. când are nevoie de ei. oportunit i de pia considerabile. strategiile sunt cizelate.b) de realizare a unei evalu ri retrospective a performan elor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului. afacerea este examinat din toate punctele de vedere (marketing. Astfel. Func ia de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus afacerea presupune ca planul de afaceri s defineasc clar scopurile i obiectivele afaceri s stabileasc metode de atingere (îndeplinire) a acestora. d) de a ob ine finan are. compara i clasifica proiectele de investi ii. Func ii de generator de finan are ± cei mai mul i creditori i investitori vor finan a firma numai dup ce-i vor studia planul de afaceri. vor supraveghea i controla performan ele companiei i vor fi în m sur s ia m suri corective în timp util atunci când realizarea obiectivelor este amenin at . evolua. Planul de afaceri este primul document scris ce va fi citit de poten ial investitor sau creditor.

 Cu ocazia aceasta se con tientizeaz i se analizeaz în detaliu strategia firmei. ei vor trebui convin i c multe riscuri legate de afacerea respectiv au fost identificate i s-au g sit metode de diminuare a lor la niveluri acceptabile. a riscurilor i oportunit ilor asociate. În concluzie. II. Invenstitorii vor s se asigure c sa f cut o analiz competent a punctelor tari i a punctelor slabe ale afacerii. Limbajul folosit trebuie s fie clar. Elementele planului de afaceri II.Un plan de afaceri bine fundamentat va trebui s fie capabil s determine necesarul de capital suplimentar i momentul în care se va realiza infunzia acestuia. nevoile i a tept rile lor. 1 Sumar executiv Executivul este alc tuit din: 1) întreprinz tori. elaborarea i redactarea planului se vor conferi avantaje competitive în cel pu in trei domenii:  Marketing ± vor fi identifica i clien ii. etc. procesul opera ional zilnic. politicile de angajare i concediere. De asemenea. politica de pre uri.  Se vor crea condi ii i facilit i reluându-se procesul de planificare i cu alte ocazii. analizelor de punct critic. Rezultatele bune ale unei planific ri valoroase vor fi compromise printr-o prezentare necorespunz toare. direct.  Financiar ± înv area preg tirii i folosirii proiec iilor cash-flow-ului. evitând stilul pasiv i detaliile excesive. 8 . O scriere confuz sugereaz o gândire confuz . convingând asupra capacit ii solicitantului de a conduce afacerea. Sintetizând. etc.  Se vor oferi atât angaja ilor firmei cât i ter ilor în cadrul operativ i direc ii noi de ac iune.  Se vor identifica domeniile în care compania nu are suficiente cuno tin e de specialitate.  Cu acest prilej se vor apleca mai mult asupra sistemului informa ional al firmei.  Personal ± se vor defini drepturile i atribu iile managerului i angaja ilor. tehnicile utilizate pentru cucerirea segmentului de pia dorit. Deoarece planul de afaceri are rolul de a prezenta afacerea în fa a destinatarului. Efectele pozitive generale de întocmirea planului de afaceri:  Se va avea prilejul de a identifica unele aspecte ale afacerii care nu sunt sub control i se va ac iona asupra lor cu unele m suri speciale . bilan ului. conceperea unui plan de afaceri este un excelent mod de a ob ine credibilitate i ar ta c a avea succes este foarte important pentru dezvoltarea firmei. stilul de prezentare a planului trebuie urm rit cu aten ie.

Numele poate ac iona foarte bine i ca element de marketing. în comandit simpl sau pe ac iuni). 9 . . Descrierea general a societ ii Aceast sec iune a planului de afaceri este important deoarece reprezint ´ cartea de vizit ´ a solicitantului. de comer sau prest ri servicii). exactitate i organizare.stadiul de evolu ie la care a ajuns compania.elemente privind situa ia actual : y activitatea curent . y scopul întemeierii.cum face(eventual). 3) corpul consilierilor. astfel. y care au fost realiz rile ei majore. 6 Management i organizare II. . . 4) consultan ii-cheie.tipul de activitate desf urat ( de produc ie. Destinatarul planului afl .cine este firma. Speciali tii în domeniul elementelor de identificare ale companiilor sunt de p rere c numele firmei ar trebui s sugereze: .elemente privind trecutul firmei: y data înfiin rii.produsele sau serviciile pe care firma le-a dezvoltat sau vândut pe pia i succesul acestora. iar performan ele trecute i prezente constituie baza de plecare pentru extrapolarea viitorului poten ial. î i extrage informa iile care îl intereseaz i încadreaz solicitantul într-un anumit cadru de analiz i raportare. În aceast sec iune sunt prezentate urm toarele elemente: . y care au fost deficien ele ei ( contribuie la sinceritatea i credibilitatea planului). Ace tia i func iile lor vor fi exemplificate mai în detaliu în capitolul II. Datele furnizate trebuie s fie caracterizate de suficien . Numele companiei reprezint elementul primordial de diferen iere fa de competitori i protejat prin lege.ce face firma. reflectând identitatea sa. în nume colectiv. Numele i logo-ul societ ii reprezint Ävârful iceberg-ului´ în cadrul strategiei de comunicare a acesteia. . pentru a-i da examinatorului un sentiment de încredere i siguran ca urmare a familiariz rii cu identitatea întreprinz torului.2) directori. . . cine este cel care îi prezint cererea de finan are. cu r spundere limitat .forma de proprietate a societ ii (pe ac iuni. . y modific ri în tendin ele generale. 2.

y num rul de salaria i ai firmei. cât i o identificare a utilit ii sau interesului pentru produsul respectiv. y cota de pia de inut i resursele firmei. 10 . Produsul nu este numai un articol fizic. în cazul serviciilor se pot fotografia echipamentele. y tendin a vânz rilor firmei y echilibrul social.1 Descriere fizic Pentru prezentarea caracteristicilor fizice a produselor ar putea fi incluse în anexe fotografii. Întreprinz torii de succes tiu sau cel pu in au o idee despre ceea ce clientul a teapt de la ei. II. În prezentarea unui produs este recomandat atât o descriere fizic . brevete sau licen e nu va proteja complet afacerea de competi ie. loca iile afacerii. accentuând experien a relevant i pozi ia fiec ruia în cadrul firmei. Pentru a compensa aceast limit . Aceste fotografii. Una din cele mai bine metode de sinucidere a companiei (faliment) o reprezint axarea pe un tip de produs sau serviciu. se poate angaja un specialist care s realizeze o serie de schi e. Cea mai bun ap rare o reprezint diversificarea bazei de produse i servicii oferite. II. Nici cel mai complet set de drepturi de autor. y calificarea personalului. desene sau reprezent ri ale modului în care se presteaz serviciul. 3. Poten ialul descriptiv al unui serviciu este mai modest decât cel al unui produs. împrumuturi).- y stadiul de via economic al domeniului de activitate al afacerii. Pentru un serviciu se poate utiliza o diagram . 3 Produse i servicii Prezentarea produselor/serviciilor ofer oportunitatea descrierii avantajelor acestora din perspectiva clien ilor. Acest tip de anticipare este vital pentru atragere i fidelizarea clientului. ci un concept complex care trebuie definit cu aten ie. bro uri. la o alternativ . y identificarea produselor/serviciilor actuale. detalii privind structura actual a capitalului permanent (capitalul propriu. scurta descriere a fondatorilor. pentru asigurarea unei competitivit i pe pia . schi e. angaja ii.

compania identific i dezvolt ideea noului produs.etapa de introducere ± caracterizat de vânz ri u or crescute i profituri reduse. cât mai devreme. iar compania va trebui s decid dac acesta (produsul) trebuie man inut.3 Stagiul de dezvoltare Stagiul de dezvoltare reflect evolu ia produsului/serviciului pân în prezent i modul în care compania apreciaz c va evolua în viitor. cash-flow-ul generat i nivelul concuren ei depind de stadiul în care se afl produsul. cum func ioneaz i c rora nevoi ale pie ei se adreseaz . costul de produc ie sc zut.etapa cre rii produsului . firma va c uta noi strategii pentru revitalizarea vânz rilor (modific ri ale pie ei. 11 . .etapa de cre tere ± caracterizat de cre terea rapid a vânz rilor i profitului. s reduc u or pre urile. produsului sau mixului de marketing). de design-ul lui. valorificat sau eliminat. etc.2 Folosin a i atrac ia Pentru prezentarea diferitelor utilit i i interesului manifestat fa de produs/serviciu sunt obligatorii de men ionat caracteristicile unice ale produsului. Ciclul de via al produsului este format din 5 etape: . dar confer planului o not de profesionalism i las o impresie pozitiv . tehnologia superioar . precum i poten ialul afacerii. s acapareze noi segmente de pia i canale de distribu ie.desene sunt op ionale. de satisfacere mai rapid i eficient a unor nevoi în compara ie cu produsele concuren ei. 3. se vor explica investitorului gama de servicii pe care le realizeaz firma. II. Atrac ia manifestat fa de produs este în strâns leg tur cu ciclul de via al acestuia. II. Cre terea vânz rilor . . . Atrac ia pentru produs poate fi determinat de avantaje func ionale. Trebuie urm rit relatarea clar . Al turi de descrierea fiec rui produs sau serviciu poate fi anexat ponderea de inut de acesta în cifra de afaceri total .etapa de declin ± vânz rile i profiturile scad. În situa ia prestatorilor de serviciu. de o campanie agresiv de marketing. 3. Investitorii sunt mai Äsensibili´ la produsele i serviciile noi ce sunt destinate c tre portofoliu de clien i ai firmei ± în acest fel nu mai sunt necesare eforturi de prezentare i fidelizare a noilor clien i. . în acest interval firma va încerca s îmbun t easc produsul. profitul.etapa de maturitate ± ritmul vânz rilor scade i profiturile se stabilizeaz . a avantajelor concuren iale distincte i semnificative ale produselor sau serviciilor.

în situa ia în care mai trebuie aduse complet ri sau îmbun t iri produselor/ serviciilor.Prin urmare. aceste obiective urm rind a fi fixate în cadrul obiectivelor generale ale firmei. 12 .04.200n La acest punct poate fi f cut o scurt referire la parametrii economici ai produsului (cost de produc ie. Se poate afirma deci c siguran a pie ei depinde de caracterul indispensabil al produselor/serviciilor oferite (pia a hainelor de blan comparativ cu pia a produselor lactate).03.200n 10.200n 20. se vor prezenta într-un tabel activit ile care mai trebuie realizate în acest scop i intervalul de timp necesar. Produs/Serviciu A B C Stagiul (gradul) de Ac iuni ce mai dezvoltare trebuie realizate 80% X 90% Y 70% Z Data Definitiv ri 25. de lux (eventual) datorit intervalului scurt de timp între promovare i vânzare efectiv .02.). etc. pre de vânzare. Lucrurile stau cu totul altfel în afacerile cu vestimenta ie.Produse/servicii prea simple (u or de imitat sau copiat) ± u urin a în realizarea ofertei este contrabalansat de costul redus de intrare pe pia a respectiv i de valoarea ad ugat redus ce se poate ob ine (sub presiunea ofertei suplimentare a noilor intra i pe pia ). îns atrage o vulnerabilitate crescut în fa a concuren ei. produse alimentare. dar aflate totu i la mod ± deseori întreprinz tori sunt atra i de elementele la mod .Produse perisabile comercial. În acest domeniu sunt frecvente dificult ile financiare ap rute ca urmare a modific rilor neprev zute ale pie ei ±subiectivitatea pie ei în exprimarea cererii pentru acest gen de produse/servicii reprezint un factor demn de o atent considera ie.Produse care se vând o singur dat ± sunt acele produse pentru care nevoia de achizi ie se manifest o singur dat (cazul aparaturii medicale sofisticate). .ofert singular ± ob inerea unui singur produs permite focalizarea resurselor afacerii. 4 Planul de marketing Planul de marketing reprezint mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese. Aceasta înseamn c un client odat cucerit nu poate fi fidelizat. . . a ceea ce se dore te a fi realizat de afacerea respectiv în viitor. El trebuie s se bazeze pe în elegere clar a obiectivelor de marketing ale companiei. cosmetice. În analiza produselor oferite exist o serie de aspecte care pot ridica probleme în fa a finan atorilor (prin riscurile implicate): . profitabilitate. II. evolu iei modei sau perim ri tehnologiei folosite.

Este recomandabil ca în cadrul planului de afaceri descrierea pie ei s fie scurt . apari ia unor produse noi. cât i limite. descrierea ei i oportunitatea Din punct de vedere economic. schimb ri tehnologice. II. m rimea i natura pie ei ini iale i viitoare ar face impresie bun . y nu va oferi c i de rezolvare a tuturor problemelor majore ce apar. analiza critic la momentul respectiv va r mâne o cerin de baz . Al turi de aceste avantaje.O abordare de marketing a afacerii înseamn a începe de la nevoile i dorin ele clien ilor i a construi întreaga afacere având drept scop satisfacerea acestor nevoi. y u ureaz efortul de management al conducerii. vor fi necesare corecturi în concordan cu evolu ia real a mediului economic. metodelor de vânzare. y nu va feri managerul de posibilitatea unor gre eli. are atât avantaje. Avantajele sunt legate direct de implementarea strategiei de marketing alese i sunt. etc. y nu va r mâne neschimbat pe parcursul duratei planificate. y jaloneaz i îndrum activit ile celorlalte departamente ale societ ii. planul de marketing are i unele limite de care trebuie s se in cont în fundamentarea planului de afaceri: y nu este un instrument ce-i permite managerului s prezic viitorul cu precizie extrem . ca parte component a unui plan de afaceri. y minimizeaz efectul schimb rilor bru te în mediul economic. 13 . În cazul produselor noi o cercetare de pia privitoare la dinamica. valori ( sociale. pia a reprezint locul de unde se achizi ioneaz produsul/serviciul ofertat de societate. ca urmare a respect rii unor politici unanim cunoscute i acceptate de consiliul director. în principal. culturale ). pre ul. Deciziile privitoare la design-ul produselor. Cererea evolueaz în timp în func ie de concuren . modific ri legislative ( exemplul obligativit ii introducerii caselor de marcat fiscale). service-ul i reclama sunt luate pe baza unei solide în elegeri a ceea ce clien ii î i doresc. urm toarele: y spore te abilitatea firmei de a focaliza toate eforturile de marketing pentru atingerea scopurilor i obiectivelor fixate. Marketingul presupune monitorizarea permanent a modific rilor cererii i luare m surilor pentru adaptarea la tendin ele constante. Planul de marketing. morale. 4.1 Defini ia pie ei.

pot fi foarte bine determinate dimensiunile i caracteristicile pie ei. A doua are la baz marketingul bazat pe varietatea produselor. Elementul central în descrierea pie ei îl constituie evolu ia pre ului produsului sau grupelor de produse/servicii ce fac obiectul planului de afaceri. marketingul Äla int ´ este echivalent cu identificarea de grupuri diferite ce constituie o pia i de a concepe produse sau mix-uri de marketing pentru pie ele vizate. a) Segmentarea propriu-zis a pie ei ± se realizeaz prin împ r irea clien ilor efectivi i poten iali în grupe omogene conform unor criterii de segmentare anterior alese. y m rimea actual a acestui sector de activitate. etc. de fapt a oportunit ilor. Identificarea segmentului de pia . planurile de afaceri pot propune 3 strategii de abordare a pie ei: Prima se axeaz pe marketingul de mas i presupune decizia de a produce i distribui în mas un produs i de a încerca atragerea tuturor categoriilor de cump r tori.int se va realiza prin: a) Segmentarea propriu-zis a pie ei. Totodat . În caz contrar vor exista dou consecin e principale: fie compania va deveni din ce în ce mai necompetitiv . Pentru identificarea segmentului de pia . y preferin ele consumatorului. b) Motiva ia clientului. a politicii de pia i de produs pe care firma o va putea aplica.int . ci o îmbun t ire a unuia existent. calit i sau dimensiuni i având ca scopuri finale varietatea i individualizarea produselor firmei fa de cele ale unor concuren i. i î i va pierde continuu din cota de pia . Conform tendin elor actuale se pare c aceast ultim form este cea mai eficient . Pentru aceasta se vor utiliza date istorice i prognoze credibile din publica ii ale Comisiei Na ionale de Statistic . În sfâr it. y cele mai importante aplica ii ale produsului/serviciului. ce se raporteaz la decizia de a veni cu dou sau mai multe oferte caracterizate de stiluri. Buna în elegere a evolu iei pre urilor pe pia va constitui un element important pentru definirea. În practic .Dac produsul sau serviciul analizat nu este unul nou. c) Trendul pie ei. y caracteristici specifice ale pie ei. fie va deveni din ce în mai neprofitabil . y tendin ele la nivel na ional i interna ional în acest sector. y pre urile practicate ( tendin e i elasticitate). dup cum urmeaz : 14 . Pentru descrierea pie ei se vor avea în vedere câteva direc ii mai importante. în termeni generali. grupate în func ie de grupa de produse i servicii ce fac obiectul afacerii. i anume: y identificarea si descrierea scurt a industriei în care afacerea se include. felul acestora i importan a lor. pentru segmentarea pie ei pot fi folosite o serie de criterii. în cadrul pie ei generale vor fi determinate segmentele de pia principale i secundare. ale asocia iei produc torilor i comercian ilor. caracteristici. ale agen iilor specializate.

mai exact.caracteristici psihografice. Spre exemplu. venitul disponibil pentru consum. În categoria caracteristicilor i informa iilor demografice intr urm toarele: y vârsta. intermediari. stare civil . Segmentarea pie ei este deci un proces important care analizeaz mai exact clien ii i îi împarte în grupuri mai u or de manevrat i monitorizat. . etc . pentru acela i produs pot fi fixate pre uri diferite în func ie de intensitatea nevoi pentru acel produs. y venitul sau.caracteristici geografice. . crescut/sc zut).caracteristici i informa ii demografice.cantitatea/frecven a achizi iilor. . y industria. .. y num rul de angaja i. 15 . y sexul. religioase. pozi ie social /preg tire.modul de achizi ie a produselor (licita ie. Cazul produselor industriale . Pia a este alc tuit din indivizi (persoane fizice i juridice).caracteristici de consum (de comportament). y domiciliul. y apartenen ele culturale.y - y Cazul bunurilor de consum vârst . având implica ii majore asupra multor decizii de marketing. . y clasa social . localizare geografic .beneficiul urm rit. . nivelul venitului. y ocupa ia. prelungirea contractelor existente). y m rimea familiei. . sex.serviciile post-vânzare solicitate. Informa iile care creeaz profile sociale ale pie ei. y vechimea în afaceri. etnice.industria beneficiar . y nivelul educa iei. y veniturile din investi ii.int se pot grupa în : . y starea civil . ritmul de consum (regulat/ocazional. caracteristici psihologice ale consumatorului (identificarea acestora contribuie i la alegerea unei strategii de promovare adecvate). Pentru a defini în mod eficient politicile i strategiile de marketing este obligatoriu s fie identificat mai întâi clientul.

y beneficii anticipate. obiective i sunt caracteristici observabile pe care to i clien ii int le au în comun. clien i individuali). credin e.marketing diferen iat . y modul de alocare în consum. Caracteristicile psihografice.lanseaz oferte de pia diferite pentru anumite segmente. y independent / dependent. atractivitatea structurat i compatibilitatea cu resursele i obiectivele firmei. y extravertit / introvertit. de i sunt mai pu in tangibile. 16 . y la ce nivel se ia decizia de cump rare (management superior.Aceste informa ii demografice sunt specifice. y modalit i de folosire. nevoi sau dorin e) i sunt foarte dependente de propria imagine a clien ilor i de percep ia lor asupra industriei sau produsului comercializat. .marketing concentrat ± alege unul sau un num r restrâns de segmente de pia asupra c ruia/c rora se va focaliza. management tehnic. Trebuie luate în considerare urm toarele aspecte: y modul de realizare a vânz rii (licita ie. Pentru a avea succes întreprinz torul trebuie s aleag cele mai bune segmente de pia . Este necesar s se evalueze caracteristicile referitoare la m rimea i cre terea fiec rui segment. y frecven a de cump rare. y conduc tor / subordonat. Caracteristicile geografice se refer la zona în care clien ii int pot fi localiza i. management administrativ. prejudec i. speran e. temeri. Ele au de-a face cu caracteristicile psihologice ale persoanei (atitudine.marketing nediferen iat ± ignorând diferen ierile segmentelor asupra c rora se concentreaz . y frecven a de utilizare. y tradi ionalist / inovativ. Cunoscându-se aceste informa ii se vor lua decizii cu mai mult u urin în privin a mass-mediei unde se va face reclama. y conservator / liberal. cump r ri individuale). sunt importante. y con tiin social / centrat pe sine. management mediu. agen ii de cump rare. . contract de lung durat . Caracteristicile de consum / de comportament sunt cele legate de achizi ia i folosin a clientului . Odat definitivat segmentarea pie ei. În categoria caracteristicilor psihografice intr urm toarele: y adeptul unui anumit stil de via . întreprinz torul va trebui s aleag strategia de acoperire a pie ei dorite printr-un: .

adaptabilitate). aspectul i atitudinea angaja ilor. s n t ii.b) Motiva ia clientului este un alt aspect ce st la baza segment rii pie ei. somn) Autorealizare Stima Necesit i sociale Necesit i de siguran Necesit i fiziologice Piramida trebuin elor Abia dup satisfacerea nevoilor fiziologice oamenii încep s urce spre satisfacerea celorlalte categorii de nevoi. garan ie i fiabilitate. culoare. u urin în manipulare i transportare. Identificarea pie ei int este imposibil f r o în elegere prealabil a dinamicii pie ei în ansamblul s u Exist o serie de factori care contribuie la luarea unei decizii de cump rare: . îmbr c minte. 17 . . m rime. aspect (form . boom). capacitate de stocare i distribu ie ± pentru satisfacerea cererii aflate în cre tere.factori ce in de afacere ± amplasament. apartenen la grupuri sociale) Necesit i de siguran (asigurarea propriet ilor sale. material). ambalaj. pensie) Necesit i fiziologice (hran . evolu ii macroeconomice ( recesiune.factori ce in de produs ± calitate. service. Pie ele în cre tere i cele în declin presupun strategii diferite bazate pe urm toarele ac iuni : y investi ii puternice în promovare ± pentru a asigura cump rarea de prob i cump rarea repetat a produsului firmei. ad post. În abordarea unei noi afaceri este util s se identifice unde se afl clientul pe aceast piramid a necesit ilor i cum îl poate ajuta produsul/ serviciul în satisfacerea nevoilor sale. . respect i recunoa tere) Necesit i sociale (rela ii umane. ofert diversificat . program de lucru i timp de vânzare. Este bine s se fac distinc ia între nevoile celor ce utilizeaz produsul i nevoia celor care iau decizia de cump rare. program de creditare. Cunoscutul psiholog american Abraham Maslow spunea: Äto i clien ii sunt c ut tori de scopuri care s justifice nevoile lor de achizi ie i consum´. reclam i promovare. reputa ie. textur .condi ii meteo. anotimp. metode de vânzare. y investi ii în cercetare-dezvoltare ± pentru l rgirea gamei de produse pe m sur ce ritmul cre terii se apropie de 0.al i factori . y investi ii mai mari în stocuri. economicitate. c) Trendul pie ei exprim tendin ele de evolu ie ale segmentului de pia ± int pe care se va focaliza afacerea analizat . El a ordonat nevoile consumatorului în cadrul unei piramide cu 5 trepte ierarhice (Piramida trebuin elor): Autorealizare (autodezvoltare) Stima (afirmarea competen ei. caracteristici opera ionale (eficien .

ce intr pe pie e dominate de concuren i experimenta i i dota i cu resurse net superioare. 2.competitori primari . Acest aspect are o importan deosebit în cazul firmelor mici. Planul de marketing trebuie s indice dac pia a este în expansiune. el trebuie tratat ca atare în fiecare plan de afaceri. Când se analizeaz mediul concuren ial al afacerii trebuie f cut o dubl determinare: . ei trebuie s fie ordona i în func ie e Äpericolul´ reprezentat de ei în: . cea mai tentant pentru investitor fiind o pia în expansiune.Registrul comer ului ± pentru informa iile financiar-contabile pe care firmele sunt obligate s le fac publice. 4. y o gam de produse restrâns . Aflarea unor informa ii privitoare la m rimea i profitabilitatea competitorilor reprezint o sarcin dificil (mai ales în cazul competitorilor mici).s confere produsului/serviciului oferit acele caracteristici necesare ob inerii succesului pe pia . Totu i. -Contactarea direct a firmelor concurente ± de i este dificil. este constant sau este în recesiune. y aten ie maxim asupra nivelului stocurilor i costului de distribu ie.2. . exist o serie de surse de ob inere a informa iilor: .competitori poten iali. .competitori secundari. -Contactarea furnizorilor firmelor concurente i a persoanelor care pot de ine informa ii despre acestea. .s se determine punctele slabe ale concuren ilor i modul în care pot fi exploatate acestea. axate pe: y control riguros al cheltuielilor promo ionale . 18 . Existen a concuren ei. Competi ia (concuren a) Se au în vedere dou aspecte când se vorbe te despre competi ie( concuren ) : 1.Publica iile de specialitate ± ce con in articole despre tipul de afacere analizat. y o politic de pre axat mai degrab spre maximizarea profitului decât pe extinderea cotei de pia . urmat de major ri odat cu reducerea ritmului de cre tere a pie ei. uneori se pot ob ine informa ii i pe aceast cale. Pie ele în declin necesit alte strategii. Identificarea concuren ei Deoarece studiul concuren ei este esen ial pentru fiecare afacere. .y practicarea unei politici concuren iale agresive a pre urilor mici în etapele de cre tere a pie ei. Dup identificarea competitorilor. II.

.  industriilor tinere ± unde au loc schimb ri importante i destul de dificil de previzionat din punct de vedere al frecven ei amplitudinii lor. din elementele critice ale afacerii lor: . . .  pie ei tehnologiilor evoluate ± unde procesele i produsele au o evolu ie fulminant .percep ia pie ei privitoare la valoarea produselor lor.service-ul . .localizarea lor. canalele de distribu ie.Mediul concuren ial poate fi analizat prin intermediul urm toarelor caracteristici: a) Gradul de concuren .calitatea produselor i serviciilor oferite. .renumele firmei sau a fondatorilor ei. . garan iile oferite. . c) Bariere de intrare pe pia . d) Alte influen e.metodele de vânzare.politica de pre .preg tirea personalului. ducând la suplimentarea pe pia a ofertei pentru produsul respectiv.fiabilitatea produselor oferite. 19 . . a) Gradul de concuren ± specific nivelul actual al concuren ei pe pia avut în vedere. nivelul stocurilor.programul de desf urare a activit ii.termenele de livrare. Pentru fiecare dintre competitorii principali este bine s se cunoasc cât mai multe din elementele opera ionale-cheie. .modurile de realizare a reclamei i publicit ii.politica de creditare a clien ilor i de acordare a discount-urilor. obiectivul fiind de a trata într-un mod inteligibil ceea ce este cu adev rat competitiv. . În analiza concuren ei se poate lua în considerare i puterea financiar i avantajele tehnologice. b) Surse de concuren viitoare ± se refer la evolu ia anticipat a mediului concuren ial pe perioada de planificare a afacerii. . . Sunt necesare informa ii privitoare la: y companiile ce încearc s intre pe pia în prezent i modalit ile lor de ac iune. b) Surse de concuren viitoare. Prin urmare o aten ie special trebuie acordat :  unui produs nou ± ce implic posibilitatea apari iei imitatorilor.

utilaje uzate fizic i moral.re ea de distribu ie puternic . epuizarea patentului etc. etc. .existen a unor patente. . Posibile puncte forte: .management insuficient preg tit. . . a tept rile privind reac ia concuren ilor i contrareac ia avut în vedere. . -caracteristicile func ionale ale firmei (ex: baza de date i informa ii. precum i costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea ac iuni.lipsa surselor de finan are a noilor investi ii. existen a printre ace tia a unor persoane cu rela ii i influen care pot Äimpulsiona´ activitatea firmei ). Posibile puncte slabe: .int .ce alte produse mai fac aceste companii. distribu ia. dar ei pot avea dou surse de provenien : -resursele umane ale firmei (ex: creativitatea salaria ilor. . atitudinea i motivarea lor. . service-ul. Câteva avantaje poten iale pe care trebuie s le aib o firm nou înfiin at .management mai flexibil.costuri i pre uri mai reduse. Aceea i factori de succes pot îmbr ca diferite forme. design-ul.posibilitatea specializ rii pe un anumit produs sau pe exploatarea unei anumite ni e de pia . pre ul.o leg tur mai strâns cu clien ii i pia a. . etc. 20 . . y c ile ce trebuie urmate p strarea i înt rirea punctelor forte. performan a i flexibilitatea opera ional . .lipsa unor rela ii de afaceri anterioare (pentru afacerile noi).). y c ile ce trebuie urmate pentru a diminua sau evita punctele slabe.amplasarea nefavorabil (în special pentru activit ile comerciale).tehnologie superioar . . Diagnoza complet a acestor avantaje i dezavantaje concuren iale presupune i sintetizarea ideilor privitoare la: y capacitatea de men inere a punctelor forte în cazul unor pericole reprezentate de tehnologii similare. re ea de distribu ie performant ). etc. y y y O alternativ de evaluare a pozi iei concuren iale o constituie identificarea factorilor principali de succes ai companiei. elemente ce asigur i stimuleaz avansul fa de concuren . Se realizeaz de asemenea o diagnoz cu specificarea punctelor forte i a punctelor slabe în raport cu concuren ii companiei. calitatea.acces la materiile prime principale cu costuri mai mici. precum i costurile i rezultatele previzionate ale unor asemenea ac iuni. motivat sau f r experien .o imagine mai bun a produsului. principalii factori de influen ai pie ei (ex: performan ele produsului.

.Politica guvernamental . Pentru a alege cea mai potrivit strategie concuren ial de marketing o firm va ine cont de pozi ia sa în cadrul ramurii sale de activitate.Identitatea m rcii.Accesul la distribu ie. Cantitatea i calitatea informa iilor disponibile conteaz foarte mult în aceast etap . . 4.Pentru a afla ace ti factori de succes este necesar o atent analiz a mediului intern al firmei i a mediului economic în care se integreaz afacerea.Dificult i de produc ie sau de proiectare. de obiectivele fixate.Costuri ini iale mari/ Necesar de capital. considerând atât aspectele pozitive.int . . cât i pe cele negative: . de oportunit ile existente i de resursele disponibile. Cel mai important factor este reprezentat de concuren . 21 . . Fixarea scopurilor i obiectivelor de marketing precede alegerea celei mai adecvate strategii. în scopul ob inerii avizelor de func ionare. Spre exemplu. În func ie de specificul afacerii pot exista i alte influen e externe ce trebuie men ionate în planul de afaceri.Satura ia pie ei ± nici un loc pe pia pentru un nou competitor. . Acest proces are impact asupra vitezei cu care vor fi introduse noile produse.Experien substan ial în domeniul respectiv. etc. c) Bariere de intrare pe pia Un plan de afaceri pentru a fi bine întocmit trebuie s ia în considerare urm toarele bariere ce pot ap rea. II. d) Alte influen e Eventuala performan a unei afaceri este influen at de factori externi asupra c rora o societate are prea pu in sau nu are deloc control. publicul. obiectivelor i concuren ilor este necesar o planificare a modului în care societatea va utiliza oportunit ile existente pe pia io determinare clar a modului în care se va cuceri segmentul de pia dorit.3 Strategia de marketing Dup identificarea pie ei. dar nu putem neglija politica guvernamental . furnizorii. asupra promov rii pe pia . etc. poate exista necesitatea unor examin ri stricte din partea organelor abilitate în domeniu. . cu accent deosebit asupra mediului concuren ial. etc.

pe baz de comand ). O ni reprezint un mic segment de pia pentru care un anumit produs/serviciu este foarte bine adaptat. -pe zone geografice ( abordarea acelor pie e pe care concuren ii n-au p truns înc din motive variate ± lips de interes. A) Strategia de vânzare i distribu ie 22 . challenger. Strategia sa se bazeaz pe utilizarea propriilor abilit i pentru a acumula o cot mai mare de pia . -m rirea ponderii de inute pe pia ± prezint interes dac profitabilitatea cre te odat cu ob inerea unei cote de pia mai mari. -pe produs (fabricarea unui produs care are succes pe pia ). atacul pe flancuri. imposibilitate. urm ritor. atacul prin încercuire. -lipsa de interes pentru competitorii mari.Strategia de marketing aleas va depinde de pozi ia sa pe pia : lider. . Pilonul strategiei de ni este reprezentat de adaptabilitatea perfect . Analiza amplasamentului i amenaj rile necesare.g sirea unor noi destina ii ale produsului. În cazul unei firme mici sau mijlocii se practic în general alegerea unei strategii de ni . lipsa de resurse). Strategia de marketing este definit de urm toarele elemente: A) B) C) D) E) F) Strategia de vânzare i distribu ie. Politica de pre . Op iunile pe care le are un lider pe pia în conturarea strategiei sale de marketing sunt: -extinderea pie ei totale ± reprezint cea mai profitabil alternativ . O firm -challanger va ataca în mod agresiv pozi ia liderului. Feedback din partea clien ilor. Literatura de specialitate men ioneaz diverse strategii de atac: atacul frontal. .sporirea frecven ei de utilizare a produsului. aplicat prin . atacul prin evitare i atacul de gheril . Promovarea i rela iile publice. -protejarea pozi iei de inute ± de regul liderii sofistica i nu las nici o porti deschis pentru un atac din partea concuren ilor.urm ritor este caracterizat de pruden . de specializare. Aceast specializare poate fi: -pe clien i (produsul este executat pentru anumi i clien i. sau firm specializat în deservirea ni elor de pia . precum i celelalte firme de m rimea ei sau firme mai mici care opereaz pe aceea i pia . Firma. Alte elemente ale strategiei de marketing. Caracteristicile acesteia sunt: -posibilitatea ob inerii unui profit sigur i suficient de mare.g sirea unor noi utilizatori ai produsului. de teama de a nu pierde mai mult decât câ tig . -pe canale de distribu ie (adoptarea acelor canale de distribu ie neexploatate de concuren i).

Orice afacere e destinat ob inerii de profit de pe urma vânz rii produselor sau serviciilor sale. F r vânz ri nu se încheie circuitul, oricât de bine ar merge produc ia, cercetarea de marketing, promovarea, etc. Modul în care se procedeaz pentru ca produsul s ajung la utilizatorul final (metoda de vânzare i distribu ie) este esen ial. Analiza efectuat se poate ramifica pe dou direc ii: 1. Metode de vânzare 2. Canale de distribu ie 1. Metode de vânzare În func ie de felul în care se vor realiza vânz rile (dac se va vinde prin distribuitori independen i sau prin intermediul propriilor agen i de vânz ri , prin puncte de desfacere proprii, prin puncte de desfacere la poarta fabricii , vânz ri prin comand po tal ) se vor determina costurile vânz rilor i nivelul de finan are necesar. Procedurile specifice de vânzare (ex: vânz rile prin telefon, prezent rile oficiale), merit , de asemenea, aten ie. Num rul persoanelor ce activeaz în vânz ri i maniera de distribu ie ( în func ie de produs sau de a ezare geografic ) vor trebui descrise mai în detaliu în planul de afaceri. 2. Canale de distribu ie Ele sunt în strâns dependen de forma de vânzare aleas , existând o gam larg de op iuni: - angrosi ti; - detaili ti; - reprezentan i; - po t ; - telefon (pentru servicii de informare/divertisment) - agen i comerciali externi; - agen i comerciali proprii; - tele-marketing; - comis voiajori - întâlniri de prezentare a produselor; - francize; - distribu ie direct (de tipul Ädin u în u ´), etc. Principalele variabile ce caracterizeaz un canal de distribu ie sunt: - tipul canalului; - num rul de verigi (reprezentan i, angrosi ti, detaili ti, etc); - localizarea verigilor (depinde de întinderea geografic a pie ei poten iale). B) Politica de pre În rile cu putere de cump rare redus a monedei na ionale ( cazul României ) politica de pre devine un element extrem de important al strategiei de marketing. Una

23

din cele mai dificile decizii din via a unei afaceri este cea de determinare a pre ului produselor/ serviciilor. Un produs/serviciu de calitate poate argumenta men inerea unui pre ridicat pentru a impune o anumit imagine. Totu i la fixarea pre ului sunt luate în considerare i alte elemente extrem de importante: costul de produc ie, transportul, strategia general , politica reducerilor comerciale i financiare adoptat . Costurile de produc ie, ca element component al pre ului, depind i de cererea pentru produs ± ca urmare a posibilit ii de a cump ra materiile prime în cantit i mai mari i la un pre mai mic. O importan deosebit o constituie: y op iunea fundament rii acestuia: y pe nivelul costurilor implicate plus cota de profit dorit , y pe nivelul pe care-l poate accepta cererea existent la momentul respectiv pe pia ; y acoperirea riscului valutar-hedging (pentru comer exterior); y reac ii a teptate de la concuren i. Stabilirea unui pre este un proces dinamic. Structura pre urilor practicate de o companie se modific în timp. În practic , firmele utilizeaz variate strategii de ajustare a pre ului în func ie de contextul existent la un moment: - acordarea de rabaturi i bonifica ii; - utilizarea pre urilor diferen iate (în func ie de cump r tori, tipuri de produse, locuri de desfacere sau momentul în timp); - utilizarea pre urilor psihologice ± ce sunt dimensionate astfel încât s stimuleze inten ia de achizi ie; - utilizarea pre urilor promo ionale ± pot fi uneori mai mici decât costurile de produc ie i sunt practicate pentru a promova un anumit produs/serviciu; - utilizarea pre urilor orientate spre valoare ± mixul calitate-servire este oferit la un pre acceptabil; - utilizarea pre urilor stabilite pe criterii geografice ± stabilirea unor anumite pre uri pentru clien ii afla i la o distan mai mare; - utilizarea pre urilor interna ionale ± ce implic ajustarea pre urilor în func ie de a tept rile cump r torilor de pe pie ele externe.

În stabilirea pre urilor intervin dou categorii de factori: 1) factori interni - costul produsului, - marja de profit urm rit ; 2) factori externi - cererea manifestat pe pia , - ac iunile i nivelul concuren ei, - pre ul pe care clientul este dispus s -l accepte, etc. Pentru a nu aluneca pe panta falimentului, în fixarea pre urilor practicate e necesar s se analizeze urm toarele elemente de determinare a pre ului:

24

1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8)

Costurile implicate; Aprecierile clien ilor fa de produsul/serviciul oferit; Pre urile competitorilor; Elasticitatea cererii; Strategia companiei; Evolu ia mediului economic; Canalele de distribu ie alese; Capacitatea de produc ie.

1) Costurile implicate - impune calcularea tuturor costurilor aferente activit ii, f r a se limita la aprecieri generale. 2) Aprecierile clien ilor fa de produsul/serviciul oferit ± Imaginea ofertei în fa a clien ilor i valoarea ei nu au leg tur cu costul realiz rii ei sau cu pre urile practicate de concuren . 3) Pre urile competitorilor ± În cazul unei pie e echilibrate, pre urile concuren ilor reprezint cel mai bun indiciu al nivelului costurilor i marjei de profit ce pot fi acceptate pe pia . 4) Elasticitatea cererii ± Întotdeauna sc derea pre ului implic o cre tere a vânz rilor. Cererea pentru produse/servicii de lux nu va cre te ca urmare a unei reduceri cu 5-10% a pre urilor. Nu acela i lucru se poate spune în cazul produselor alimentare curente. 5) Strategia companiei ± Ea poate oscila între exploatarea pie ei i practicarea unor pre uri mari (în cazul pie elor noi, f r concuren puternic ) i practicarea unor pre uri mici, obiective (în cazul pie elor mature, cu concuren experimentat ). Cu cât cre te u urin a de imitare a afacerii cu atât nivelul pre urilor se apropie de limit , a a încât competitorii vor fi descuraja i s intre pe o pia cu rentabilitate sc zut , pu in atractiv . 6) Evolu ia mediului economic ± Pre urile tind s creasc în condi ii de expansiune i s scad în condi ii de recesiune. Sezonalitatea are i o mare importan . 7) Canalele de distribu ie alese ± pre ul de vânzare fa de politica de distribu ie (la poarta fabricii, magazin propriu, reprezentan e); 8) Capacitatea de produc ie ± Pre ul de vânzare poate fi mai mare decât cel al concuren ei atât timp cât cererea asigur ocuparea capacit ii de produc ie existente.

În concluzie, pre ul este poate cea mai complex decizie de marketing. O politic de pre uri este eficient doar atunci când clientul este dispus s pl teasc pre ul i un profit este încasat. Pentru a fi competitivi, strategia de marketing trebuie s fixeze pre uri care trebuie atât s satisfac clien ii, cât i s fie profitabile pentru afacere.

C) Promovarea i rela iile publice Eficien a unui plan de marketing nu poate fi conceput f r dou secven e extrem de necesare, i anume: a) Promovarea produsului/serviciului

25

3. 1. 4. fie la falimentul afacerii. A avea un produs/serviciu competitiv i a nu-l promova este ca i cum nu s-ar desf ura activitatea respectiv . 26 . Scopul promov rii este: . Mijloace mass-media ce vor fi utilizate. 5. dar nici acela i cost de utilizare. de posibilit ile financiare existente i de finalitatea dorit se alege metoda de promovare cea mai adecvat . . a a cum nici o afacere cu o cot de afaceri ridicat nu se va rezuma doar la împ r irea de flutura i. Cele mai practicate metode de promovare a vânz rilor sunt: -reclama în mass-media. Având mai mult feedback din partea clien ilor se poate analiza mai u or succesul i eficacitatea demersurilor promo ionale. Strategia de promovare cuprins în planul de afaceri se bazeaz pe urm toarele elemente: 1.de a informa clien ii existen ii i poten iali. 2. 2. Mesajul ce va genera efectul dorit. cât i produsele acesteia trebuie s fie promovate. 4. y A face precum competitorii. y Procentul de vânz ri al afaceri.de a crea o imagine favorabil a firmei.i face reclam la TV. . Atât compania. Analiza rezultatelor promov rii În func ie de tipul afacerii. Costurile care le implic promovarea Exist 4 moduri principale de dimensionare a costurilor acestei activit ii: y A stabili cât î i poate permite. i 3. Costurile care le implic promovarea. Nici o afacere cu o cot de afaceri sc zut nu va începe prin a. Analiza rezultatelor promov rii. Trebuie alese acele c i ce se potrivesc cel mai bine naturii i stadiului afacerii. a) Promovarea produsului/serviciului poate duce fie la succesul. y A realiza analiza cost-beneficiu (presupune experien încredere crescut în efectele promov rii).de a cre te cifra de afaceri. Mijloace mass-media ce vor fi utilizate Nu toate mijloacele de comunicare în mas au acela i rezultat. Efectul dorit în promovare Este absolut necesar s fie identificate de la început obiectivele strategiei promo ionale. Efectul dorit în promovare. 5.b) Rela iile publice ca element al strategiei de marketing. Mesajul ce va genera efectul dorit Prin aflarea r spunsului la întrebarea Äde ce ar cump ra clien ii produsul/ serviciul oferit de societate ?´ se poate stabili mesajul promo ional care va beneficia de forma i direc ia care vor produce astfel cel mai mare efect.

radio. -promovarea de informa ii referitoare la produs (pliante. -târguri i expozi ii.int specific  greu de demonstrat avantajele  necesit timp pentru planificare  auditoriu. reportaje despre noile afaceri din comunitatea respectiv . -vânzarea direct Ädin cas -n cas ´ (prin comis-voiajori). tiri. Pentru companiile mai noi.a. prin po t . Întreprinz torii pot contacta massmedia local (publica ii. afi e) i reclame luminoase. atractivitate)  costisitoare  acoperire larg  costisitoare  auditoriu. Pot fi folosite materiale promo ionale (bro uri. cu resurse financiare mai modeste. bro uri).-reclama direct .int specific  greu de controlat 27 . În tabelul de mai jos sunt prezentate cele mai importante c i de promovare: Metoda TV Avantaje  cea mai întins arie de acoperire  grad maxim de control  impact imediat Reviste Presa (na ional ) Presa (local ) Radio Cinema Postere Ofert prin po t Dezavantaje  costisitoare  imposibil de direc ionat cu precizie  greu de oferit informa ii tehnice  evaluare dificil  greu de planificat  u or de direc ionat acumulare lent  se pot oferi informa ii impact redus tehnice dificil de controlat  se pot utiliza cupoane greu de indicat efectul de promovare a vânz rii  arie de acoperire  impact limitat extins  greu de oferit informa ii  acumulare rapid tehnice  u or de planificat  u or de planificat  acumulare lent  slab capacitate de  acoperire limitat informare tehnic  relativ ieftin  u or de planificat  acoperire limitat  acumulare rapid  dificil de demonstrat  ieftin avantajele  culoare i mi care  slab acoperire (n. TV) ce difuzeaz articole. companiile de rela ii publice pot fi mai avantajoase decât reclama pl tit .

pre i distribu ie. 1.int dorit ´. vizibilitatea. Ele trebuie s aib un format corespunz tor.1 : Avantajele i dezavantajele canalelor de promovare poten iale Astfel . costurile. Pentru o anumit afacere trebuie c utat amplasamentul favorabil. Amplasamentul afacerii este analizat în func ie de natura acesteia din urm . s fie interesante. Alegerea amplasamentului se va face cu imaginea afacerii în minte. pagin web). Mixul de marketing constituie una din ideile dominante ale teoriei i practicii de marketing moderne i este definit ca Äansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul de a produce pe pia a. Amenaj rile necesare. i anume: 1. dar suficient de cuprinz toare. fax. succinte. a a cum pentru un amplasament dat trebuie c utat afacerea cea mai potrivit . În rela iile cu presa comunicatele de pres sunt foarte importante. accesibilitatea. s cuprind o cale de contactare a companiei (telefon. Al turi de produs. analiza rezultatelor promov rii se va face pe baza raport rii num rului de clien i poten iali i clien i efectivi ce au contactat compania în urma promov rii f cute. El constituie un element esen ial în situa ia comer ului cu am nuntul (vadul comercial). 28 .3. Amplasamentul afacerii. Ele au avantajul c pot promova afacerea la un cost foarte mic sau chiar f r costuri i în plus promovarea prin astfel de mijloace este mai credibil .Expozi ii  se pot explica avantajele ofertei  se pot demonstra avantajele ofertei  este necesar o planificare atent     acumulare lent costisitoare costisitoare greu de asigurat prezen a auditoriului vizat Tabelul II. Incompatibilitatea între natura afacerii i amplasamentul s u duce la faliment. D) Analiza amplasamentului i amenaj rile necesare Pentru ca strategia de marketing a produselor/serviciilor s fie eficient sunt necesare dou elemente importante. f r a avea idei preconcepute. Exist unele variabile foarte importante ce pot fi incluse aici: datele demografice. 2. s fie elaborate într-un stil u or de în eles i urm rit. promovarea formeaz ceea ce speciali tii numesc Ä mixul de marketing´ . 4. urm rind profitabilitatea maxim ce se poate ob ine prin aceast alegere. b) Rela iile publice ca element al strategiei de marketing Acestea privesc modul de prezentare a afacerii în fa a presei.

m surând diferen ele între rezultatele ob inute i cele dorite. El face leg tura dintre planificare i control. 4. Acest lucru se refer la cl diri deja existente. Amenaj rile necesare reprezint un element important al planului de afaceri. F) Feedback din partea clien ilor Feedback-ul poate fi definit drept controlul unui proces (sistem) prin intermediul rezultatelor sau efectelor sale. y perimetrul fizic (mediul în care este furnizat serviciul). divertisment. telefonul reprezint un mijloc mai eficient decât scrisorile. procesarea datelor. D) Alte elemente ale strategiei de marketing În ultimele dou decenii dezvoltarea constant a firmelor având ca activitate de baz serviciile (unit i de desfacere cu am nuntul. 29 . II.4 Cercetarea pie ei Companiile mari i de succes realizeaz constant cercet ri de pia i teste pentru a descoperi ceea ce se cere pe pia a pe care opereaz . ce necesit un efort de investi ie pentru a le aduce la standardele impuse de produsele/serviciile propuse în planul de afaceri.2. Vânzarea nu este ultimul obiectiv al efortului de marketing. Pentru ob inerea feedback-ului. Cea mai eficient metod de a fideliza clientul este abordarea direct a acestuia. care sunt la fel de importan i: y personalul (implicarea angaja ilor va fi un factor crucial pentru majoritatea firmelor prestatoare de servicii) y procesele (modul în care este furnizat serviciul). alimenta ie) a scos în eviden i al i factori . Obiectivul principal pentru care un plan de afaceri cuprinde i se bazeaz pe o cercetare de pia este acela de a permite în elegerea pie ei de c tre întreprinz tor i examinator. ducând i la consolidarea credibilit ii afacerii în fa a examinatorului. R spunsul managementului la feedback-ul clien ilor este cheia pentru asigurarea unei bune reputa ii pe pia .

Cercetarea de teren ± constituie. Principalele faze într-o cercetare de teren sunt: 1. cercetarea de birou 2. calitatea.int . necesare realiz rii planului de afaceri. 4. Ea reprezint componenta incipient a cercet rii de pia .int . A.) . secven a de cizelare cantitativ i calitativ a informa iei ob inute în etapa anterioar i. Cercetarea de pia este vital pentru afacerile noi i se realizeaz cu ajutorul unui pachet de tehnici i metode tiin ifice de investigare atât a informa iilor ce provin din diferite surse (Internet. 30 . reprezint o investigare proprie cu obiective precise. 3. cercetarea de teren 1. Analiza i interpretarea datelor. Cercetarea de birou ± se bazeaz pe studiul informa iilor publicate sau a celor disponibile pe Internet. 5. Elaborarea chestionarului. -asigurarea c pre ul. Motivele pentru care se realizeaz o astfel de cercetare sunt: -ob inerea unei informa ii la prima mân . Procedurile de realizare a cercet rii de teren Cercetarea de teren se bazeaz pe un set de întreb ri la care trebuie g sit r spunsul i parcurge mai multe faze ce trebuie bine delimitate i aranjate. trebuie s se prezinte limpede i cuprinz tor starea i perspectivele pie ei. pe de-o parte. pe de alt parte. Culegerea datelor de pe teren. -în elegerea a ceea ce doresc clien ii efectivi. etc. date statistice.În efectuarea cercet rii de pia va fi nevoie de a se decide amploarea demersului în func ie de dou restric ii: y completitudine: de i se caut informa ii specifice. Cercetarea de pia este important nu numai pentru demararea unei afaceri noi . Etapele cercet rii de pia Cercet rile de pia se desf oar în dou etape: 1. 2. analizate i sistematizate în vederea elabor rii planului de marketing. prelucrate. cât i a informa iilor culese de la diferi i subiec i. B. evolu ia Internet-ului furnizând o surs de informa ii imens . 2. y disponibilitatea resurselor: timpul i banii repartiza i acestui capitol s se încadreze în bugetarea preliminar . Delimitarea popula iei int . Formarea e antionului. ci i în cadrul activit ii curente a companiei (dup înfiin area ei). promovarea i distribu ia produselor sunt corect dimensionate în raport cu segmentul de pia .

Totu i. pentru ca toate concluziile desprinse pe baza lui s fie valabile pentru colectivitatea statistic studiat . întreb rile trebuie formulate într-un limbaj clar. Bineîn eles. -chestionarul trimis prin po t . nefiind formulate în prezen a operatorului. Interviul prin telefon presupune cheltuieli considerabile cu serviciile telefonice. pu ine chestionare trimise prin po t primesc r spuns ± aceast lips de interes pateu fi contractat prin promisiunea unor mici premii pentru chestionarele completate. Interviul prin telefon este o form prin care chestionarul este citit i completat prin telefon. Culegerea datelor de pe teren Cele mai importante forme de completare a chestionarului sunt: -interviul direct (fa în fa ). prin participarea la tombole. 2. . trimiterea de plicuri cu expedi ie gratuit c tre beneficiul chestionarului. Delimitarea popula iei int totale presupune identificarea clien ilor efectivi i poten iali care ar putea s beneficieze de produsele sau serviciile ce fac obiectul afacerii. Interviul direct este cel mai des folosit i cu rezultate mai bune deoarece operatorul completeaz chestionarul pe baza declara iei respondentului. dar i aptitudini de comunicare deosebite ale operatorului. 3. iar r spunsurile sunt standardizate. . Discu iile sunt 31 . Discu iile în grup se fac într-un cadru organizat în s li de focus-grup. -se folose te atunci când se solicit ni te r spunsuri mai îndelung chibzuite. pentru a determina persoana intervievat s r spund . E antionul trebuie s fie reprezentativ pentru popula ia int total i în acela i timp s fie suficient de mare. Metoda reprezint câteva avantaje nete fa de celelalte forme de interviu: -ea se face cu costuri reduse. etc. -discu iile cu grupul int . Elaborarea chestionarului este o opera ie complex . i anume. Interviul direct (fa în fa ) se face cu ajutorul unor operatori bine instrui i. 4. -r spunsurile cu privire la persoanele intervievate pot fi mai exacte. când operatorul are libertatea de a schimba ordinea întreb rilor. Formarea e antionului presupune selec ionarea unei p r i a popula iei totale. exist i câteva dezavantaje. fiind cea mai ieftin i mai rapid dintre metode. deoarece el constituie instrumentul de baz al investig rii de pia .r spunsurile care vin prin po t trebuie acceptate ca fiind definitive.deoarece operatorul nu particip în mod direct. Interviurile directe sunt formale. atunci când se pun o serie de întreb ri.1. unde sunt observa i subiec ii într-o edin de aproximativ dou ore în care î i expun punctele de vedere cu privire la produsul sau serviciul ce face obiectul afacerii. -interviul prin telefon. Chestionarul trimis prin po t nu are nici o asisten din partea operatorilor. i neformale.

Chestionarele reprezint doar una din modalit ile de cercetare de teren a pie ei. 4.mediate de un specialist. de la competitori. În urma rezultatelor ob inute în cadrul cercet rii de pia se contureaz strategia de marketing a afacerii. II. informa iile necesare pot fi culese din surse publicate. se vor alege c ile cele mai eficiente de atingere a obiectivelor fixate. y Influen a factorilor politici asupra domeniului de activitate al întreprinz torului. care prin experien a acumulat în domeniul respectiv (lucrând la firme similare) cunoa te mediul în care va evolua afacerea. afaceri similare. Vizitarea i spionarea competitorilor. Informa iile necesare pot s provin i din informa iile de inute de managementul companiei. cartea Pagini Aurii etc. care pe baza unui raport întocmit informeaz asupra rezultatului test rii produsului sau serviciului respectiv. furnizori. Acest proces de decizie are loc în strâns leg tur cu mediul economic în care afacerea se încadreaz : y Starea economiei i poten ialul s u de cre tere sau recesie. y Evolu ia tehnologiilor. Cercetarea concuren ilor i cercetarea furnizorilor i a clien ilor sunt importante pentru cunoa terea mai clar i mai detaliat a contextului în care se desf oar activitatea urm rit . În func ie de faza de realizare a cercet rii. 5. y Tendin ele i caracteristicile mediului social. statistici guvernamentale sau ale asocia iei profesionale. reprezentan i comerciali. iar a fi st pân pe viitor înseamn a ti s lucrezi cu informa ia´. din articole publicate. y Eventualele oportunit i sau constrângeri legislative. parteneri de afaceri/asocia i. Analiza i interpretarea rezultatelor Chestionarele completate se supun unui program de codificare i prelucrare dup cum apar informa iile primare. Camera de Comer . biblioteci. agen ii guvernamentale. C. studierea comportamentului clien ilor poten iali i efectivi sunt instrumente la fel de importante. analiza produselor lor. agen ii de publicitate. Surse de informa ii ce stau la baza cercet rii Un specialist în marketing a subliniat importan a informa iei sub forma urm toare: Äa conduce o firm înseamn a fi st pân pe viitorul ei. vizitarea de expozi ii. respectiv primele concluzii cu privire la op iunile grupului int în leg tur cu produsul sau serviciul respectiv.5 Previziunea vânz rilor 32 .

2) produse/servicii ± implic o structurare a vânz rilor pe produse/servicii dac oferta este mai mare de un produs/serviciu. Pentru previziunea vânz rilor sunt eviden iate trei aspecte: i. Elementele de structurare a previziunilor. 33 .Previziunea vânz rilor este procesul de organizare analiz a informa iilor în scopul de a determina care va fi nivelul vânz rilor viitoare. 2) produse/servicii. 4) cota de pia . Previziunea vânz rilor reprezint primul pas al buget rii activit ii unei companii. 3) grupe de clien i. în explicarea priorit ilor companiei i manierei în care sunt stocate resursele disponibile. Modul de prezentare poate fi tabelar sau sub forma unor grafice. y Vacan ele. prezentarea vânz rilor pe intervale de timp fiind deosebit de util în demonstrarea cre terii anticipate i a influen elor generate anotimpuri. În cazul unui momenclator mare este recomandabil gruparea acestuia pe categorii generale. ii. iii. a c ror influen poate valida sau infirma rezultatele efortului de previzionare. deoarece de valorile prezentate în bugetul vânz rilor depind valorile cuprinse în celelalte bugete ale societ ii B) Factori de influen a volumului vânz rilor Cifra de afaceri estimat depinde de un num r foarte mare de agen i. 3) grupe de clien i ± apar prin agregarea utilizatorilor finali ai produsului/serviciului în entit i omogene ( grupe). Factori ce pot influen a vânz rile companiei: Externi: y Anotimpul. A) Elementele de structurare a previziunilor În general sunt utilizate patru elemente ce pot sta la baza elabor rii previziunilor: 1) perioade de timp. În acest caz va trebui determinat /estimat cota de pia definit precum i m rimea total previzionat o pie ei produsului/serviciului în cauz . 4) cota de pia ± constituie un mijloc neconven ional de m surare a performan elor în vânz ri i reprezint partea din totalul vânz rilor de pe pia pe care firma se a teapt s o realizeze. y Competitorii direc i. Mod de prezentare recomandat ± graficul. y Evenimentele speciale. Factorii de influen a volumului vânz rilor. Structura logic a procesului de previzionare. 1) perioade de timp ± element utilizat întotdeauna. O asemenea abordare este util în identificarea produselor celor mai importante.

Estimarea vânz rilor ± se va face lunar în primul an i apoi anual. y Modele de distribu ie utilizate. y Diminuarea/cre terea capacit i de produc ie.y Competitorii indirec i. C) Structura logic a procesului de previzionare În majoritatea afacerilor. c) personalul. y Nivelul câ tigurilor consumatorilor. y Lipsa unor factori de produc ie. 5 Planul opera ional Planul opera ional reliefeaz modul de transpunere în practic manageriale construite pân acum.). Interni: y Modific rile produselor (stil. y Schimb rile condi iilor de creditare. y Modific rile eforturilor de promovare. y Evenimentele politice. y Moda i tendin ele ei. a strategiei 34 . calitate etc. 4. II. y Clima. y Modific rile serviciilor (tip. y Natalitatea i mortalitatea. Analiza competitorilor din zon . etc). calitate. Un plan opera ional va cuprinde urm toarele elemente: a) for a de vânzare. pentru a putea face o previziune a vânz rilor trebuie parcur i urm torii pa i: 1. y Probleme de munc . y Modific rile de pre . 3. y Tulbur rile sociale. y Planurile de stimulare a vânz rilor. b) produc ia. 2. Crearea profitului clientului i identificarea tendin elor în domeniul de activitate vizat. y Mi c rile demografice. Stabilirea amplasamentului i m rimea aproximativ a zonei de ac iune.

b) produc ia ± trebuie s stea în aten ia întreprinz torului. Se vor avea în vedere urm toarele: -necesitatea înlocuirii produselor. etc. Indiferent de valoarea idei de afaceri. aten ia va fi distribuit asupra altor necunoscute: -De la cine se achizi ioneaz marfa? -Cum va func iona sistemul de control al stocurilor? -Care vor fi necesit ile de depozitare?. etc. II. contractele ce au fost încheiate. asigurare pentru r spundere civil . Ei vor s vad modul în care întreprinz torul î i abordeaz vânz rile. în domeniile de activitate dinamic . mai ales c el trebuie s demonstreze i s probeze în fa a finan atorului c este capabil s organizeze acest important domeniu al afacerii. d) protec ia împotriva riscurilor ± acest element se apreciaz în func ie de existen a unor poli e de asigurare a activelor companiei. în special. -posibilitatea apari iei unor tehnologii concurente. 5. Este necesar cunoa terea tendin elor i a tept rilor privitoare la produsele ce vor apare la acea dat . c) personalul ± este resursa cea mai important într-o afacere. a) for a de vânzare ± va fi examinat cu mare aten ie de creditori/investitori. 1 Dezvoltarea produsului Aceast component a planului va fi important . 35 . eventualii subcontractori. activitatea de cercetare-dezvoltare în curs. dac nu exist cineva competent s-o pun în practic nu va avea nici un rezultat. asigurare pentru r spundere profesional . În situa ia în care afacerea se încadreaz în sfera comer ului. etc. costuri. resursele necesare. 5. etc. II. obiectivele.2 Fabricarea Dac afacerea este în domeniul produc iei planul de afaceri trebuie s includ i un plan de produc ie care s indice aspectele esen iale ale procesului. în care raportarea unui produs ce va fi lansat pe pia peste un an la condi iile de pia actuale nu mai e tocmai potrivit . Planul opera ional trebuie s arate ce persoane sunt necesare pentru desf urarea afacerii.d) protec ia împotriva riscurilor.

1 Echipa managerial Descrierea echipei manageriale este cea mai important sec iune a acestui capitol i prezint acele persoane ce vor avea rol hot râtor în ini ierea i derularea afacerii. 5. este necesar s se stabileasc înc de la început c satisfac ia clien ilor la achizi ionarea produsului/ serviciului este prioritar . În primul rând va fi necesar identificarea produselor/serviciilor concurente. Reclama joac astfel un rol important în promovarea imagini produselor i serviciilor. -tratarea clientului în a a fel încât s îi fie ar tat i apreciat afacerea/persoana. Cele patru reguli necesare atingerii acestui obiectiv sunt: -furnizarea unui produs/serviciu ce întrune te standardele de calitate cerute pe Pia a respectiv . cump r mai multe produse ale firmei. implicit a firmei.3 Men inerea i serviciul Men inerea i asigurarea calit i este una din condi iile primordial de reu it a afacerii. II. Clien ii satisf cu i r mân fideli firmei pentru o perioad mai îndelungat .4 Influen e din exterior Influen ele din exterior pot ap rea din pricina produselor sau serviciilor oferite de firmelor concurente. 6) directori. deosebirea putând avea mai multe cauze ce trebuie identificate i apoi eliminate. determinând schimb ri în cadrul societ ii prin aducerea de îmbun t iri produselor i serviciilor puse la dispozi ie de aceasta. Clien ii sunt satisf cu i atunci când a tept rile le sunt confirmate i încânta i atunci când a tept rile le sunt dep ite. 6. II. Acestea putând fi similare cu cele ale firmei. sunt mai pu in sensibili fa de pre i vorbesc mai apreciativ fa de firm . 6 Management i organizare II. 5. -vânzarea produsului/serviciului la un pre corect. Indiferent de tipul de afacere pentru care se realizeaz planul.II. Este bine s se fac distinc ia între personalul ce alc tuie te echipa managerial : 5) întreprinz tori. -s fie satisf cute nemul umirile clientului atunci când apar probleme. 36 .

mai ales.experien încununat de succes. sunt deseori v zu i ca persoane mereu preocupate de idei noi. ini ierea i derularea afacerii. Pe lâng acest lucru mai au îns i abilitatea de a rezolva toate problemele privitoare la afacerea lor.integritate. sunt îns persoane care au o competen deosebit într-un anumit domeniu. d) Perseveren ± este acea calitate care permite acestora ca odat atins un obiectiv anterior fixat s treac de îndat la urm rirea altuia nou. e) U urin a în asumarea riscului ± în special afacerile mici trebuie s fac fa unor pericole numeroase. întreprinz torii de succes sunt persoane inventive care fie abordeaz necunoscutul i fac lucruri noi . Ei au o rela ie contractual . energie. fie fac într-o manier nou lucruri deja existente. Atribute ale managerilor: . f) Dedicare total ± întreprinz torul trebuie s aib încredere total în afacerea sa. onestitate. mereu curio i i preocupa i de noi oportunit i. Ei trebuie s se diferen ieze de ceea ce exist la momentul respectiv pe pia . indiferent dac sunt activi sau nu. fapt care poate afecta echilibrul rela iilor sociale i. . c) Inventivitate ± prin defini ie. entuzia ti. Întreprinz torii se pot limita doar la de inerea unei p r i a capitalului social al firmei sau pot fi întreprinz tori activi ± ce s-au implicat în mod semnificativ cu capital social i care vor participa cu experien a i aptitudinile lor la conducerea efectiv a societ ii. pasiune. motiva ie. agita i. 37 .dedica ie. b) Capacitate de a face fa e ecurilor ± puterea de a. Un comitet director puternic e un activ însemnat pentru societate. optimi ti. necesitând preluarea riscului de e ec. 1) întreprinz torii ± este necesar prezentarea unor informa ii legate de persoanele fizice/juridice responsabile de proiectarea. nu este vorba de asumarea unui risc ira ional ci de a judeca la rece i a decide ce riscuri i în ce moment pot fi asumate. . s identifice i s exploateze o ni nedescoperit de altcineva.7) corpul consilierilor. O afacere de succes nu înseamn o lung serie de succese ci o continu i pozitiv evolu ie a activit ii. de a fi la îndemân s ac ioneze într-un mediu sigur. legat cu compania i o r spundere fiduciar asupra ei. 8) consultan ii-cheie. Întreprinz torii. s aloce mult timp i mult energie asigur rii succesului afacerii. ce adaug credibilitate echipei de conducere i m re te speran a de succes. familiale 2) directorii ± sunt persoane care poate nu au investit în afacere. Exist o serie de caracteristici pe care întreprinz torii ar trebui s la aib i anume: a) Încredere în sine i în tot ceea ce întreprind ± rareori acestea sunt genii. dar al c ror talent i pricepere influen eaz în mod important afacerea.i reveni rapid în urma insucceselor este o tr s tur caracteristic a întreprinz torilor de succes.

Organigrama prezentat în planul de afaceri nu necesit o detaliere fin . având astfel capacitatea de a ajuta i a. .capacitatea de a construi o echip . contabili i consultan i în diverse domenii de afaceri. 4) consultan ii-cheie ± sunt persoane cu statut special în echipa managerial .calitatea de ac ionar. 3) corpul consilierilor ± are mai mult o natur func ional . inteligen .perspicacitate. . .rela ii în industria respectiv . dar care nu ocup un loc oficial în aceasta.cuno tin e în domeniu. 6.recomand ri favorabile. 6.i oferi serviciile de consultan în dezvoltarea afacerii. Consultan ii externi ofer experien a care lipse te unei companii în primii ani. .3 Politica i strategia Politica de management a resurselor umane este definit de urm torii factori: -sincronizarea. -recompensarea salaria ilor. .orientare de marketing. 38 .. -selec ia. Dac sunt selecta i cu aten ie. II. el trebuie s fie format din indivizi cu experien valoroas în domeniu.. ei vor oferi un plus de valoare imaginii firmei în ochii celor din afar . Ei pot fi avoca i. .abilit i de conducere.2 Graficul de organizare (organigrama) Organigrama joac rolul unei prezent ri succinte a organiz rii resurselor umane. Ea va fi realizat sub forma unui simplu grafic care poate con ine câteva informa ii esen iale despre personalul din subordine. II. .

Firma trebuie s dispun de personal capabil pe tot parcursul func ion rii ei. a nivelului câ tigului de pe urma demar rii afacerii. Recompensele salaria ilor ± se refer la prezentarea succint a beneficiilor angaja ilor. 7 Planul financiar Planul financiar are o mare importan pentru stabilirea performan elor financiare . El trebuie s asigure o analiz exact a trecutului i prezentului. planuri de prime i stimulente similare. i o previziune asupra viitorului. La demararea afacerii trebuie p strat un nivel al cheltuielilor cât se poate de sc zut. II. dat fiind faptul c la acel moment de cele mai multe ori afacerea genereaz prea pu ine beneficii.Sincronizarea ± se refer la asigurarea unei evolu ii ra ionale a cheltuielilor salariale în raport cu veniturile ob inute din afacere. Nu este atât de important includerea unui tat de plat .1 Defini ie flux de numerar 39 . când nu exist de obicei o a doua ans pentru corectarea gre elilor. 7. trebuie s se planifice exact data si modul în care se vor realiza angaj rile. Selec ia ± se refer la necesitatea implement rii unor proceduri eficiente de recrutare a personalului. O corect decizie de angajare e absolut necesar în primii ani de existen a companiei. cât abordarea unor probleme legate de structura salariului în func ie de competi ie. Prin urmare. II. participarea salaria ilor la profit etc. pachete de beneficii.

Fluxul de numerar . reprezint piesa de rezisten a întregului plan de afaceri. În consecin . II. Acesta va ar ta surplusul sau din contr deficitul de numerar ce va caracteriza afacerea în perioada previzionat . Fluxul de numerar demonstreaz capacitatea companiei de a face fa costului finan ri: rambursarea creditului i plata dobânzii (pentru un împrumut bancar) sau plata dividentelor (pentru un raport de capital social). aflarea necunoscutei se bazeaz pe urm toarea rela ie: § CF i = I0 i i !1 . denumit i cash-flow .2 Rata intern de rentabilitate Rata intern de rentabilitate corespunde ratei de actualizare ce face ca valoarea actualizat net s fie nul . 7.

. Modalitatea de calcul a ratei interne de rentabilitate este: RIR VAN Rmin Rmin . Rentabilitatea proiectului de investi ii cre te pe m sur ce RIR cre te.  RIR 1 n Deci. Pentru a argumenta realizarea investi iei trebuie ca RIR s fie cel pu in egal cu rata medie a dobânzii de pia sau cu costul mediu ponderat al capitalului (în cazul finan rii mixte: surse proprii i surse împrumutate). RIR este acea rat de actualizare pentru care suma ie irilor de trezorerie actualizate este egal cu suma încas rilor actualizate.

R min . R max .Rmax  Rmin VAN Rmin  VAN Rmax   .ratele de actualizare pentru care s-a calculat valoarea actualizat .

V N . II. Pragul de rentabilitate se calculeaz în mod diferit: a) pentru afacerile care realizeaz un singur tip de produs.3 Pragul de rentabilitate cu Pragul de rentabilitate reprezint acel nivel al activit ii unei companii începând de la care aceasta ob ine profit. 7.În acest punct (la prag) valoarea veniturilor i valoarea costurilor sunt identice. profitul fiind deci zero. Ecua ia de ob inere a pragului de rentabilitate se prezint astfel: ¡ net 40 . b) pentru afacerile care realizeaz o gam larg de produse. .

El poate fi exprimat atât în valoare absolut . Acest indicator exprim gradul de risc al exploat rii. Intervalul de siguran este de fapt un indicator de pozi ie al Cifrei de afaceri previzionate fa de Cifra de afaceri prag. nivelul costurilor variabile etc. Un punct important de atins în analiza de senzitivitate este determinarea intervalului de siguran . O form deosebit de util de analiz de sensibilitate este analiza pragului de rentabilitate. MCV MCV= marja cifrei de afaceri asupra cheltuielilor variabile (marja brut ) MCV%= (CA-CV)/CA. Aceasta mai este întâlnit uneori sub denumirea de analiz de sensibilitate i se concretizeaz într-un set paralel de proiec ii financiare.) difer semnificativ în practic fa de nivelul presupus în proiec ia de baz .CA prag ! CF  f .rata marjei (exprimat procentual). Rezultatele acestor proiec ii financiare sunt adesea incluse într-o form sintetic .4 Analiza de senzitivitate (sensibilitate) O tehnic util folosit adesea pentru a demonstra c riscul a fost luat în considerare este analiza de senzitivitate. 7. proiec ii care descriu efectele financiare probabile în cazul în care anumi i factori-cheie pe care planul s-a bazat ( de ex: calendarul de lansare al produselor. II.

. cât i în valoare relativ .

Valoarea actualizat net reprezint diferen a între suma cash-flow-urilor actualizate previzibile (inclusiv valoarea rezidual ) i costul ini ial al investi iei. .5 Valoarea actualizat net 41 ¢ unde £ . E E ! CA p  CA pr . ' . Capr =cifra de afaceri la prag.confortabil . ¤ E' CA p  CA pr CA pr . II. Cercet rile efectuate în economiile occidentale apreciaz situa ia afacerilor în raport cu pragul de rentabilitate astfel: .instabil i riscant ± pentru E ' 10%. 7.în valoare absolut unde Cap = cifra de afaceri prognozat .în valoare relativ . .relativ stabil ± pentru E apar inând intervalului 10%-20%.pentru E ' " 20%.

1 VAN 0 ! § CF i .

fiind folosit de proprietarii unei companii sau poten ialii finan atori în luarea unei decizii de investi ie. ce se înregistreaz de regul în cheltuielile curente i nu în cele de investi ii. VAN trebuie s fie pozitiv i superioar dobânzii compuse încasabile prin plasarea acelea i sume într-un depozit bancar. proiectul fiind inacceptabil. I 0 . 4) Indicele de profitabilitate (IP) ± Profitability Index (PI).  a i !1 n i  I 0 . VAN trebuie s fie superioar dobânzii pl tite (actalizate).6 Indicatorii de performan financiar ce se calculeaz de banc Exist patru indicatori: 1) Rentabilitatea capitalului poropriu (ROI ± Return on Investment) 2) Rentabilitatea capitalului permanent (ROCE ±Return on Capital Employed) 3) Termenul de recuperare (TR) ± Pay-back Period (PP). În situa ia unor investi ii creditate. proiectul devine rentabil. Se calculeaz pe baza raportului: Pr ofit _ et v 100 ROI ! Capital _ propri O rentabilitate a capitalului propriu bun faciliteaz atragerea de capital social nou deoarece demonstreaz capacitatea conducerii de a realiza o afacere rentabil . El reprezint unul din cei mai importan i indicatori ai profitabilit ii. Pentru a îndeplini condi iile de eligibilitate. proiectul fiind acceptabil. atunci investi ia este acoperit i se ob ine i un surplus. unde la momentul 0. 1) Rentabilitatea capitalului propriu (ROI ± Return on Investment) ROI mai este cunoscut i ca Return on Equity.cash-flow-ul anului i. Aprecierea valorii ob inute este urm toarea: y dac VAN>0. 7. a . 42 ¥ ¦ .investi ia total II. n .durata de via a investi iei. y dac VAN<0.rata de actualizare. CF i . Pe m sur ca VAN cre te. atunci investi ia nu poate fi acoperit .

cash-flow mediu anual actualizat. nu trebuie v zut negativ ± cu condi ia s nu fie sub limita minim admis în industria respectiv . CF ma . În fond.valoarea investi iei. indiferent de sursa sa de provenien . în condi iile unei firme solid capitalizate. prima formul a ROCE este cel mai intens utilizat . pute i folosi urm toarea formul : Câstig _ et _ î a i t e _ de _ impozitare _ si _ plata _ dobâ zilor v 100 ROCE ! Capital _ perma e t În genere. finan area pe termen lung e o decizie la latitudinea managementului. O evolu ie descresc toare a ratei. Pr ofit _ et v 100 ROCE ! Capital _ perma e t Dac dori ii ca efectul strategiei de finan are s fie complet eliminat din analizele f cute. CF ma CF i i i !1 . Din punct de vedere al investitorilor. 2) Rentabilitatea capitalului permanent (ROCE ± Return on Capital Employed) Este un indicator ce caracterizeaz cel mai bine profitabilitatea capitalului permanent al firmei.Ob inerea unui profit mare pe o societate cu finan are proprie modest poate imprima indicatorului o evolu ie culminant . I . 3) Termenul de recuperare ± reprezint num rul de ani necesar recuper rii investi iei prin cash-flow-urile nete actualizate. unde TR ! CF ma I . Rentabilitatea capitalului propriu prevaleaz asupra Rentabilit ii capitalului permanent.

TR nu trebuie s fie mai mare decât durata de via a investi iei (sau ± mai corect ± decât durate de via a produselor/ serviciilor realizate cu aceasta).rata de actualizare. unde ¨ §§ ¨¨ § ¨ ¨ ¨ . 1 a ! n a . Acest criteriu de evaluare defavorizeaz investi iile cu rentabilitate bun pe termen lung. finan atorii vor identifica investi iile în care capitalul avansat se recupereaz într-o perioad mai mare de timp. El se calculeaz dup urm toarea formul : 43  © n . 4) Indicele de profitabilitate (IP) ± reprezint valoarea actualizat net ob inut prin actualizarea net ob inut prin investirea unei unit i monetare în proiectul respectiv. De aceea. dar este foarte util în condi iile unui mediu economic riscant.num rul de ani de via economic a investi iei. ar tând cât de repede poate fi recuperat capitalul angajat. Analizând acest indicator . n . riscul de nerecuperare crescând propor ional cu perioada de recuperare.

44    CF 0  I 0   IP ! I 0  VA I0 0 !1 VA I0    CF I0 .2 < RLi < 0. Cu cât valoarea indicatorul este mai mare.3).2 i 0. Utilizarea acestui indicator este practic pentru selectarea investi iilor pe baza fructific rii capitalului investit. De regul .5 (RL< 0. Un raport mai mare decât 1 implic un risc mare pentru creditori. 7. II.8 Lichiditatea imediat Rata lichidit ii imediate (Rli) se calculeaz dup formula: Dispo ibil itati RLi ! Pasive _ imediat _ exigibile Conform lucr rilor de specialitate este recomandat ca rata lichidit ii imediate s aib valoarea cuprins între 0.3 (0. atunci proiectul de investi i va fi rentabil.5). Ace tia vor ine seama de normele bancare curente i reglement rile în domeniu.IP ! n § ( 1  ai ) i i !1 Cum i § (1  a)i i !1 ! VA Dac IP va fi supraunitar. cu atât afacerea depinde mai mult de creditorii s i. 7. II. 0 .7 Gradul de îndatorare (Liabilities to equity) Acest indicator cuantific m rimea finan rii externe în raport cu finan area asigurat de proprietari i se calculeaz dup rela ia: RL ! Total _ datorii Capital _ propri Capitalul propriu se poate ob ine sc zând din activul total valoarea datoriilor totale ale companiei. o situa ie rezonabil pentru cea mai mare parte a activit ilor este ca acest indicator s fie sub 0.

Marja costului bunurilor vândute. 3. II.i onora obliga iile fa de partenerii de afaceri din activele sale. Marja profitului de exploatare. dat fiind faptul c atât cheltuielile financiare. În grupa indicatorilor de rentabilitate în func ie de cifra de afaceri intr : 1. 7. 1. Pentru a identifica explica ia unor modific ri e necesar analiza cheltuielilor de exploatare. Se calculeaz dup rela ia: împrumut _ pe _ termen _ lung RS ! Capital _ propriu Alte metode de evaluare a solvabilit ii companiei se bazeaz fie pe raportare Datoriilor pe termen lung la Capitalul permanent.9 Solvabilitate patrimonial Solvabilitatea reprezint capacitatea unei companii de a. Rata de solvabilitate indic ponderea datoriei pe termen lung în capitalul propriu. Marja profilului net (Profit Margin of Sales) Constituie cea mai bun metod de diagnosticare a capacit ii globale a companiei de ob ine profit. Marja profitului de exploatare (Gross Profit Margin) MEP reflect procentajul reprezentat de profitul activit ii de exploatare din volumul total al vânz rilor i se calculeaz pe baza raportului: Pr ofit _ din _ exp loatare v 100 MEP ! Cifra _ de _ Afaceri Acest indicator caracterizeaz în special sistemul anglo-saxon. fie pe raportarea Capitalului propriu la Capitalul permanent (în exprimare procentual ). 2. In analiza dinamic se cere cel pu in men inerea marjei. mai exact arat modul de finan are a capitalului permanent pus la dispozi ia companiei (surse proprii sau surse atrase). Formula de calcul este urm toarea: 45 . 7. Marja profilului net. cât i impozitul pl tit sunt luate în calcul. costurile activit ilor. 2.10 Rentabilitatea în func ie de cifra de afaceri Rentabilitatea reprezint capacitatea unei companii de a realiza vânz ri care dep esc costurile implicite pentru realizarea lor. gre eli care în condi iile unor afaceri mai pu in profitabile ar fi dus firma în pierdere.II. ce grupeaz cheltuielile pe destina ii. O rat înalt permite luxul unor gre eli ocazionale.

11 Gradul de acoperire a cheltuielilor din venituri 1. 3. II. În esen . 2. Cifra de afaceri joac un rol extrem de important. Rata de acoperire a serviciului datoriei (Debt Service Coverage) Acest indicator trateaz solvabilitatea proiectelor de investi ii. deoarece este mai bine s ave i o rat de 5% la o cifr de 100. iar o tendin descendent poate indica o ra ionalizare eficient a costurilor. 7. 46 . Se calculeaz astfel: Costul _ bunurilor _ vândute MCV ! v 100 Cifra _ de _ Afaceri O tendin a acestui indicator duce la sc derea rentabilit ii companiei. el indic de câte ori profitul din activitatea companiei înainte de plata dobânzilor acoper serviciul datoriei (rata anual de rambursare a împrumutului plus plata dobânzilor aferente). Rata de acoperire a activelor imobiliare (Fixed Charge Coverage) Se calculeaz dup rela ia: RAI ! Active _ fixe _ nete . Marja costului bunurilor vândute (Cost of Sales Margin) Acest indicator serve te la compararea activit ii companiei cu firmele concurente.000 USD. Marja profitului net nu va fi analizat independent. b) dup impozitare. costul bunurilor vândute variind foarte mult de produsul realizat.000 USD.MPN ! Pr ofit _ net v 100 Cifra _ de _ Afaceri În general acest indicator evolueaz în acela i sens ca indicatorul anterior (cu excep ia existen ei unor elemente financiare sau extraordinare semnificative). decât o rat de 10% la o cifr de afaceri de 40. În practic RAD poate fi calculat în dou variante: a) înainte de impozitare. unde: imprumut _ pe _ termen _ lung Active_fixe_nete = Valoarea de intrare a activele fixe ± Amortizarea cumulat Acest indicator arat de câte ori valoarea activelor fixe nete acoper suma datoriilor pe termen lung.

a) Calculul ratei de acoperire a serviciului datoriei de impozitare se calculeaz pe baza raportului: Câstig _ net _ din _ activitate _ de _ plata _ dobânzilor _ si _ impozitelo r RAD ! Dobânzi  Rata _ de _ rambursare _ a _ împrumutur ilor _ pe _ termen _ lung b) Calculul ratei de acoperire a serviciului datoriei dup impozitare se face pe baza formulei: Pr ofit _ din _ activitate _ dupa _ impozitare  Dobânzi RAD ! Dobânzi  Rata _ de _ rambursare _ a _ împrumutur ilor _ pe _ termen _ lung O tendin descresc toare a RAD poate indica o conducere ineficient sau previziuni prea optimiste la momentul contract rii creditelor. Un rezultat mare arat c societatea dispune de un interval de siguran suficient de mare înainte de a ajunge în pericol de a nu pl ti dobânzile scadente. 47 . Rata de acoperire a dobânzilor (Times Interest Earned Ratio) Acest indicator se calculeaz pe baza raportului: RADob ! Câstig _ net _ ina int e _ de _ impozitare  Cheltuieli _ pentru _ dobânzi Cheltuieli _ pentru _ dobânzi Deoarece angajarea unor împrumuturi atrage dup sine plata periodic a unor cheltuieli cu dobânzile (deductibile fiscal). practica anglo-saxon raporteaz aceste cheltuieli la câ tigul net negrevat de dobânzi i impozite. Volumul cheltuielilor pentru dobânzi nu cuprinde dobânda inclus în ratele aferente activelor cump rate în leasing. 3. Acest indicator m soar gradul în care câ tigurile nete ale unei companii se pot diminua f r a influen a major capacitatea de a face fa cheltuielilor cu dobânzile anuale.

Studiu de Caz: Exemplu practic de plan de afaceri 48 .

49 .

...............................................................................55 V..................................................................................................................................................................................... 1 Procesul de produc ie ........ 1.........................52 Capitolul IV :Plan opera ional i managementul afacerii ..............54 Capitolul V: Planul financiar ..2 Spa ii.......... 3 Obiective......................................................................................... 3 Segmentul de pia ...............3 Regimul de lucru........... 1..............................................50 III.......................................................48 Capitolul II: Afacerea . 1 Clien ii................................................. 2 Activitatea propus i domeniul de activitate........50 III...........................................49 II.....................................................50 III..............................................................................................55 50 ........51 III............ 2 Produse/servicii.....................................................................................................................................................................................49 II.............................CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERI Capitolul I: Sinteza planului ............53 IV.....1 Utilajul necesar ......................................55 V..............54 IV ............................................ 2 Venituri previzionate ........................................................................................ 2 Echipa managerial ................................................53 IV .............1........54 IV........ 1 Istoricul firmei i activitatea sa ................................................... utilit i ......................50 Capitolul III : Planul de marketing .............................................................. 3 Personalul ....................................... 1 Necesarul de finan are ..................... 4 Concuren a .49 II...................53 IV...................................53 IV...........................

... din care: -150 mil...... 51 ........................V.jude ul Vâlcea..... Sinteza planului Acest plan de afaceri este întocmit de c tre firma S..................000 lei.56 Capitolul VI : Anexe.................................... Moara va produce f in de grâu din grâul achizi ionat i va oferi servicii de mor rit pentru produc torii agricoli din zon ........... Investi ia necesar este de 450...................... 3 Cheltuieli de produc ie anuale ..C. precum i asigur rii utilit ilor tehnice necesare................57 I............... lei vor fi asigura i de patronul firmei i vor fi destina i amenaj rii terenului i spa iilor...000............ CANDID SRL pentru ob inerea unui credit bancar necesar în scopul achizi ion rii utilajului pentru deschiderea unei mori de cereale în comuna B beni ...

000 lei. -un regim de lucru de numai 8 ore pe zi. -venituri minime i cheltuieli maxime. aproape de alte centre or ene ti. Aceast investi ie va putea fi acoperit din profitul net pân la sfâr itul primului an de activitate.33 în anul al cincilea. cu leg turi rutiere i pe calea ferat bune. Capacitatea de acoperire a dobânzii este foarte bun : de la un minim de 3. Bugetul proiectat prevede un grad de acoperire a investi iei de 151. aceasta va cre te pân la 21. 52 . rata rapid a lichidit ii va cre te de la 0. Estimarea acestor rezultate s-a f cut în condi iile unor marje de siguran largi i anume: destul de -utilizarea capacit ii de produc ie în propor ie de numai 75% în primul an de func ionare. Comparând rata intern de rentabilitate cu dobânda acordat în prezent de b nci. În acest domeniu de activitate exist o cerere sigur i constant .5% în primul an. circa 50-80% la termen. iar valoarea net actualizat a investi iei este de 1. ajungând pân la circa 44% în al cincilea an. produc ie de pâine i alte produse de panifica ie. putem considera proiectul destul de rentabil. Exist perspective de extindere a acestei afaceri în amonte i aval fa de activitatea de mor rit: în amonte.83 în al cincilea an de func ionare. Activitatea prev zut va aduce un profit net de circa 23. zona ofer posibilit i clare de aprovizionare cu materii prime i beneficiaz de o pozi ie geografic favorabil . Activitatea proiectat va asigura un grad bun de lichiditate (rata curent a lichidit ii va fi de 1. -pre uri i uium cu cel pu in 10% sub nivelul mediu al pie ei actuale.150.06 în primul an i va cre te pân la 28.29% . 6 zile pe s pt mân . ambii indicatori fiind previziona i pentru un interval de 5 ani. lei vor fi asigura i printr-un credit bancar.09 în primul an . Rata intern de rentabilitate este de 86.97 în primul an pân la 28. care va fi utilizat pentru achizi ionarea utilajului necesar.41 în anul al cincilea de func ionare).000.33%. cultura cerealier (grâu i porumb) i în aval.-300 mil.

II.Strategia companiei vizeaz atingerea într-un interval de 3 ani a unei cifre de afaceri anuale de 4. Afacerea II. Istoricul firmei i activitatea sa S.4 mld.08. cu o rat a profitului lunar de 15%.000.int .2. În primii doi ani de func ionare. firma a desf urat activit i de comer en-detail cu produse agro-alimentare. care a fost integral rambursat. Firma are un magazin situat în centrul comercial al ora ului Râmnicul-Vâlcea. iar în prezent nu are nici un credit în derulare.1.1998. firma a contractat un credit comercial pe termen scurt. Afacerea propus i domeniul de activitate 53 . ce va reprezenta aproximativ 10% din pia a. CANDID SRL s-a înfiin at în 23. gradul de utilizare a capacit ii sale deservire evoluând în aceast perioad de la 45% în anul 1998/1999 la aproximativ 75% în anul 2000. J 11/1432/1998. cu un capital social integral privat de 2. II. cod unic de înregistrare: R 3245621 Obiectul principal de activitate al societ ii îl reprezint activit i specifice în domeniul produc iei i comercializ rii de produse de panifica ie . Pe parcursul activit ii sale magazinul de inut de societate i-a m rit i consolidat portofoliul de clien i. Cota de pia a magazinului este de 15%. lei.000 lei lunar.C. rata lichidit ii este foarte buna.000. Rezultatele financiare se prezint astfel: o cifr de afaceri medie de 300.000 lei si este înmatriculata in Registrul Comer ului cu nr. fiind sus inut de serviciile a 12 de salaria i (inclusiv echipa managerial ).

Ne propunem. Obiective Ne propunem ca în primul an de la punerea în func iune a morii : y y y S ne cre m o clientel stabil atât pentru activitatea de prest ri servicii cât i pentru activitatea de produc ie. Prezentul plan de afaceri se refer numai la prima etap a proiectului nostru i anume la deschiderea morii de cereale. -în regim de prest ri servicii. f ina urmând a fi vândut en-gros.000. s deschidem o moar de cereale în localitatea B beni. pozi ia geografic asigur o baz larg de aprovizionare cu materii prime. în prima etap . adic va produce f in de grâu i porumb din cereale achizi ionate. S atingem un grad de utilizare a capacit ii de produc ie de 75 % . Moara va func iona: -în regim de produc ie. În a doua etap . exist o cerere în cre tere pentru produsele i serviciile pe care le vom oferi. II.Pentru a reinvesti profitul acumulat în ultimii doi ani de activitate. S realizam o cifr de afaceri lunar de circa 300. comuna fiind intr-o zon cerealiera i exist posibilit i de desfacere datorit re elei relativ dezvoltate de drumuri i c i ferate. inten ion m s dezvolt m activitatea firmei în domeniul produc iei agro-alimentare. 54 .000 lei i un profit brut de 15%.cu plata în natur . inten ion m s extindem activitatea productiv în domeniul produc iei de pâine i alte produse de panifica ie. adic va m cina cereale pentru locuitorii din zon . 3. Consider m ca aceast afacere are reale anse de reu it deoarece. jude ul Vâlcea. sub form de uium.

Pentru activitatea de produc ie. care i-a exprimat interesul pentru aprovizionarea cu f in de la moara noastr . Într-o a doua etap a proiectului. III. clientela va fi format din : a) Brut riile s te ti i or ene ti din zon . ne propunem extinderea activit ii productive prin înfiin area unei brut rii s te ti. Ace ti clien i vor cump ra f ina en-gros pe baza unor contracte ferme. care va ocupa 75% din capacitatea de produc ie a morii.Începând din anul al doilea de func ionare ne propunem: y y S l rgim volumul activit ii productive. Planul de marketing III. restul de 25% fiind acoperit de activitatea de servicii. începând din anul al treilea de func ionare. Clien ii Clientela pe care o viz m se împarte în patru categorii. b) Popula ia din comuna B beni 55 . 1.000.000 lei pe lun i un profit brut de 15%. Aceast etap urmeaz a fi analizat în detaliu ulterior. S atingem o cifr de afaceri de circa 350. Am mai contactat i brut ria s teasc existent într-o comun vecin . precum i firme de comer en-gros. în func ie de volumul acumul rilor realizate în prima etap .

iar în comunele vecine pe o raz de 10 km înc 15. Produsele/Serviciile Produsul principal care va fi oferit este f ina alb . d) Pentru vânzarea t râ ei. care posed importante cantit i de grâu i porumb. intention m s contact m fabrica de nutre uri combinate situat în ora ul vecin. deci ne a tept m s vindem circa 75% din cantitatea de t râ pe care o vom avea disponibil . Ca produse secundare. 2. vom ob ine t râ a de grâu i porumb. clientela va fi format din produc tori agricoli locali.000 de locuitori. În comuna B beni exist 9750 de locuitori. consider m c la cererea existent vânz ri de o ton pe lun pot fi cu u urin realizate.Inten ion m ca o parte din produc ia de f in s fie desf cut en-detail în magazinul firmei. Pre urile en detail practicate în prezent pentru aceste produse sunt urm toarele: y y y y F ina de grâu M lai T râ Gri -12500 lei/kg -10000 lei/kg -7000 lei/kg -12000 lei/kg 56 . care este un produs secundar. c) Pentru activitatea de prest ri servicii de mor rit. Din experien a firmei de pân acum. III. Moara poate fi reglat pentru a produce i gri . care din informa iile noastre are un necesar mare de materii prime i întâmpin probleme în aprovizionare. Un alt produs este m laiul obi nuit. pe care doresc s le prelucreze pentru valorificare pe pia a r neasc i pentru consum propriu.

va cre te pe m sura cre terii popula iei i diversific rii produc iei de specialit i f inoase. Întrucât desfacerea produselor va fi asigurat în special en gros. Întrucât f ina reprezint un produs de baz în alimenta ie. consider m c cea mai bun form de reclam va fi asigurarea unei calit i superioare a f inii produse i men inerea promptitudinii în prestarea serviciilor noastre de mor rit. Serviciile prestate vor consta în m cinarea grâului i porumbului adus de locuitorii din zon . 3. nu consider m necesar o campanie de promovare larg . s aib un procentaj redus de cenu (deci s fie alb ) i s fie p strat în condi ii corespunz toare de umiditate.Firma noastr inten ioneaz s practice pre uri cu 10% sub acest nivel pentru desfacerea en detail. Prefer m s contact m direct clien ii poten iali. urm toarele pre uri: y y y y F ina de grâu M lai T râ Gri -10500 lei/kg -8000 lei/kg -5000 lei/kg -10000 lei/kg Important pentru ca f ina s aib vânzare sigur este ca aceasta s aib propriet i bune de panifica ie. În prezent astfel de servicii sunt prestate cu plata în natur sub forma unui uium de pân l a 25%. lucru pe care l-am i demarat. iar pentru desfacerea en gros. dimpotriv . III. Pentru prest rile de servicii. este de presupus c în viitor consumul nu va scade. consider m c magazinul firmei are un vad comercial destul de bun i este destul de cunoscut. Firma noastr inten ioneaz s practice un nivel de 20% pentru uium. Segmentul de pia 57 . unui num r limitat de clien i. promovarea f cându-se în presa i televiziunea local . În ceea ce prive te comer ul en detail.

mai exist 5 comune cu o popula ie total de circa 15000 de locuitori. (20% ×6275 t =1255 t) Transformând aceast cantitate de grâu în f in aduce un venit de aproximativ 9. se afl fabrica de nutre uri combinate care reprezint un consumator poten ial pentru t râ . jude ul Vâlcea. În apropiere. la 10 km distan . o comun cu 9750 de locuitori. care lucreaz în regim de prest ri de servicii. i vânzând-o la pre en gros ne-ar (1255 t× 70% extrac ie ×10500 lei/kg =9. aceasta ne-ar aduce o cantitate de 1255 tone de cereale uium.250.224. 58 .000 lei) Îns s-a prev zut s aproximativ 13. situate la aproximativ 20 km distan . Un calcul simplu arat c aceast pia 6275 tone de cereale pe an. o gospod rie cereale pe familie. 4. pe o raz de 10 km.250. Concuren a În zon exist dou mori de grâu cu tehnologii vechi.Moara va fi amplasat în comuna B beni.2 mld lei pe an . Din constat rile noastre. Aceasta înseamn cererea existent pentru aceste servicii. r neasc macin lunar circa 30 kg de are capacitatea de a absorbi un volum de (15000+9750/4) persoane ×30 kg cereale/lun ×12 luni =6275 t Dac am prelucra toat aceast cantitate de cereale. situat într-o zon culturii grâului. Comuna beneficiaz de leg turi rutiere i CFR bune cu ora ele învecinate. incluzând aici i râ ei rezultate.224. Aceste mori acoper cu greu necesarul de mor rit din comunele limitrofe. Prelucrarea acestei aduce un venit de numai 4. În împrejurimi.2% din cantit i de grâu ne va încas rile din vânzarea t prelucr m numai 832 tone de grâu pe an. III.000 lei.

ceea ce va duce la promptitudine în prestarea serviciilor. deoarece : y y Utilajele pe care le vom achizi iona sunt moderne de productivitate înalt i asigur produse de calitate superioar . evitarea risipei i a dezordinii.Comparativ cu ace ti concuren i. activitatea pe care inten ion m s-o organiz m va fi mult mai bun . ritmicitate în aprovizionare. y 59 . Patronul se va ocupa personal de conducerea activit ii. Inten ion m s oferim condi ii de plat mai avantajoase decât concuren a.

am ajuns la concluzia c moara cea mai potrivit este o moar cu trei val uri. cu capacitate de prelucrare de 400 kg/or . 1 Procesul de produc ie Ciclul de produc ie const în urm toarele etape: -achizi ionare grâu. -m cinare. Stocul de grâu necesar pentru asigurarea ritmicit ii produc iei va trebui s acopere capacitatea de m cinare pentru 10 zile . 1. Plan opera ional i managementul afacerii IV. m cinarea grâului adus de clien i i livrarea f inii se vor face pe loc.IV. livrarea c tre beneficiari se va face zilnic. Dup acumularea uni stoc de f in realizat în 4-5 zile (necesare pentru maturarea f inii). care func ioneaz la o putere de 22 kW. f r perioade de a teptare. IV. adic 17.5 t.1 Utilajul necesar Din studiile efectuate. asigurând un procent de extrac ie de 70-80% . În regim de servicii. În mod corespunz tor vor fi dimensionate depozitele de grâu i capitalul necesar pentru achizi ii. -desfacere f in . Pre ul estimativ solicitat 60 . -maturare (stocare 4-5 zile).

Devizul estimativ pentru aceste lucr ri se ridic la 25 mil lei. IV. De asemenea. toate existente în comun .2 Spa ii.3 Regimul de lucru În estima iile din prezentul plan de afaceri am pornit de la premisa c se va lucra într-un schimb de 8 ore. IV. 1. utilit i Patronul de ine un teren corespunz tor i o cl dire care dup renovare poate fi folosit pentru amplasarea utilajului i amenajarea depozitelor. Acest utilaj a fost ales dup compararea a trei oferte similare. Inten ion m s construim un spa iu de parcare suficient de larg pentru facilitarea accesului camioanelor i c ru elor pân în apropierea morii i un drum de acces la oseaua na ional care trece prin comun . canalizare i la linia electric de curent trifazic. inclusiv instalarea i punerea în func iune este de 175 mil de lei. Pentru estimarea costurilor aferente acestor amenaj ri am contactat o firm particular de specialitate. timp de 6 zile pe s pt mân . IV. la distan de 150 m. 2.de produc tor. Echipa managerial 61 . va fi necesar bran area morii la sistemul de ap . 1. Terenul necesit amenaj ri i împrejmuire.

Men ion m c managerul are o experien de conducere de 15 de ani într-o întreprindere industrial i de asemenea are experien ca tehnician specialist în mor rit i industrie alimentar . în prezent este omer. 3. se va ocupa direct de problemele de produc ie. va angaja i controla personalul.Moara va fi condus de patronul acesteia. Pentru postul de morar. am contactat deja o persoan calificat i cu experien în domeniu. IV. Pentru aceast func ie am i contactat o persoan din comun care are o experien destul de îndelungat de magazioner gestionar. Cu fiecare va fi încheiat un contract de munc separat. de un contabil i de un administrator . y 1 morar. instruit i testat la locul de munc . în prezent fiind i contabilul magazinului. pe care îl consider m pozi ie cheie pentru asigurarea calit ii presta iei i a produc iei. Contabilul care va ine eviden ele financiare i contabile ale firmei. are o vast experien în domeniu lucrând anterior ca ef-contabil la o societate cu profil asem n tor. Managerul va coordona întreaga activitate. precum i de contractare pentru aprovizionare i desfacere. Personalul va fi selectat dintre locuitorii comunei. Administratorul va supraveghea activitatea de achizi ie i desfacere. y 2 muncitori necalifica i (pentru îns cuire i înc rcare). dup cum urmeaz : y 1 electromecanic. Personalul Moara va fi deservit de 4 angaja i. 62 .

din care: 150 mil lei pentru amenajarea spa iilor i terenului. Plan financiar V. care se vor acoperi din credite bancare.000. 2. 63 . Necesarul de finan are Apreciem c întreaga investi ie necesar un fond de 450.000 lei. Venituri previzionate Estim m c vom ob ine un venit de circa 4. care se pot acoperi din surse proprii. 1.V. În calcule am luat îns în considerare un grad de acoperire a capacit ii de produc ie de numai 75% pentru primul an.2 mld lei/an la un grad de utilizare a capacit ii de produc ie de 100%. V. 300 mil lei pentru achizi ionarea utilajelor.

600 mii lei t râ produc ie proprie: 832×50%×25%×5000 lei/kg =520.randament (procent de scoatere): .000 mii lei f in din uium: 832×50%×70%×10500×20% uium =611.25% t râ . Deci.5000 lei/kg Pentru simplificare.057.260 zile/an . cantitatea anual de grâu prelucrat va fi: 400 kg/h ×8 h ×260 zile = 832 t/an.10500 lei/kg -t râ .pre de vânzare: -f in . Volumul vânz rilor: f in produc ie proprie: 832 t/an ×50%×70% procent de scoatere ×10500 lei/kg = 3. în estimarea veniturilor am luat în considerare numai produc ia de f in de grâu i t râ aferent care vor reprezenta 50% din volumul fizic de cereale prelucrate plus încas rile provenite din vânzarea f inii i t râ elor ob inute din uiumul de 20% re inut pentru serviciilor de mor rit.regim de lucru: .În estimarea veniturilor am pornit de la urm toarele date: .000 mii lei 64 .70% f in .capacitatea de produc ie nominal : .520 mii lei t râ din uium: 832×50%×25%×5000×20% =104.8 ore pe zi .400 kg grâu/or .

300.416 mii lei .7 mld lei/an la o capacitate de produc ie utilizat 100%.ap .800.802. Cheltuieli de produc ie anuale Estim m c pentru realizarea veniturilor sus-men ionate vom cheltui o sum de circa 3.000 mii lei Total= 146.600 mii lei .repara ii. În estimarea cheltuielilor de produc ie am inclus urm toarele: .Alte cheltuieli: .575.000 mii lei 65 .Utilit i: .000 lei/lun × 12 luni = 120.000 mii lei .Salarii: (1 morar +1 administrator) 2 persoane × 5.000 lei/transport ×150 curse/an = 105.416 mii lei circa= 4.400 mii lei .Achizi ie grâu pentru 50% din capacitatea nominal de prelucrare: 303 kg/h ×8 h ×260 zile ×50% ×5000 lei/kg pre achizi ie =1.energie electric .Cheltuieli desfacere transport: 700.Total: 4.200 mii lei (1 electromecanic) 1 persoan × 3.000. canalizare 23 kW/h ×8 h ×300 zile ×2580 lei kW/h = 142. etc. între inere.000 lei/lun × 12 luni = 67.120 mii lei V.= circa 60.000 lei/lun ×12 luni = 39.293.000 mii lei (2 muncitori necalifica i) 2 persoane × 2. 3.600 mii lei Total =1.

aceasta reprezentând înc o rezerv pentru dezvoltarea activit ii. comisioanele. amortizarea. Am prev zut ca întregul profit s fie reinvestit . asigur rile au fost calculate procentual.416 mii lei Cheltuielile cu dobânzile..000 mii lei Total general = 3. 66 .administrative= circa 60. care ne permite s consider m proiectul fezabil i profitabil. Indicatorii financiari ai investi iei prefigureaz o situa ie financiar favorabil .749.

VI. Anexe Anexa 1: Organigrama Anexa 2: Fi a de post: Administrator 67 .

R.Anexa 1: ORGANIGRAMA S. CANDID S.C.L. 68 .

OFER EF DE MAGAZIN VÂNZ TOR VÂNZ TOR DIRECTOR SECRETARA CONTABIL 2 MUNCITORI NECALIFICA I ADMINISTRATOR ELECTROMECANIC MORAR 69 .

CANDID S. jud. Vâlcea 70 . B beni.C.Anexa 2: S. Cod unic de înregistrare: R 3245621 FI DE POST DENUMIRE: ADMINISTRATOR NUME: IONESCU PRENUME: CONSTANTIN DATA NA TERII: 29/02/1958 LOCALITATEA: Com.L.R.

123. Morii. r spunde de buna lor folosire. Vâlcea STUDII: subinginer DESCRIERE POST: y y y y y y y y gestioneaz întreaga activitate a morii. încheie contracte comerciale cu furnizorii i clien ii firmei. procesul de produc ie i desfacere. B beni. nr. Data: Semn tura titularului Semn tura Director 71 . are grij de integritatea utilajelor.ADRESA: Str.S. r spunde de parcul auto. ia m suri pentru înt rirea disciplinei i ordinii la locul de munc . protec ia muncii i a mediului.I. com. îndepline te orice alte sarcini trasate de director. . jud. respect i instruie te personalul cu privire la legisla ia în vigoare referitoare la P. instruie te personalul din subordine cu privire la programul de munc .

Mircea Oni . PLANUL DE AFACERI: concepte. anul apari iei: 2002 . proceduri 2. Dumitru Porojan. ÄGHI UL ÎNTREPRINZ TORULUI PARTICULAR´ ± autori: Florin Botea. anul apari iei: 1994  72 . Cristina M nescu. Viorel Ni u. metode. editura: Editura Tehnic ± Bucure ti. editura : Casa de editur IRECSON Bucure ti.BIBLIOGRAFIE autori: Cristian Bi a. Marina Maidaev. tehnici. 1. Cristian Valentin Floru.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful